Source: http://www.slideshare.net/sonniiia/credito-cobranza
Timestamp: 2015-01-26 21:41:07
Document Index: 179294541

Matched Legal Cases: ['Artículo 1', 'artículo 2', 'Artículo 2', 'Artículo 3', 'Artículo 4', 'Artículo 5', 'Artículo 6', 'Artículo 7', 'Artículo 8', 'artículo 11', 'artículo 15', 'artículo 13', 'artículo 132', 'artículo 45', 'Artículo 9', 'Artículo 10', 'Artículo 11', 'artículo 8', 'Artículo 12', 'Artículo 13', 'Artículo 14', 'Artículo 15', 'Artículo 16', 'Artículo 17', 'Artículo 18', 'Artículo 19', 'Artículo 20', 'Artículo 21', 'Artículo 22', 'Artículo 76', 'Artículo 77', 'Artículo 78', 'Artículo 79', 'Artículo 80', 'Artículo 81', 'Artículo 82', 'artículo 98', 'Artículo 83', 'Artículo 84', 'Artículo 85', 'artículo 9', 'Artículo 86', 'Artículo 87', 'Artículo 88', 'artículo 14', 'Artículo 89', 'Artículo 90', 'artículo 34', 'Artículo 170', 'Artículo 171', 'Artículo 172', 'artículo 82', 'Artículo 173', 'Artículo 174', 'artículo 152', 'Artículo 175', 'Artículo 176', 'Artículo 177', 'Artículo 178', 'Artículo 179', 'artículo 32', 'artículo 17', 'Artículo 180', 'Artículo 181', 'Artículo 182', 'Artículo 183', 'Artículo 184', 'Artículo 185', 'artículo 181', 'Artículo 186', 'Artículo 187', 'Artículo 188', 'Artículo 189', 'Artículo 190', 'Artículo 191', 'Artículo 192', 'Artículo 193', 'Artículo 194', 'Artículo 195', 'Artículo 196', 'Artículo 259', 'Artículo 260', 'Artículo 261', 'Artículo 262', 'Artículo 263', 'Artículo 264', 'Artículo 265', 'Artículo 266', 'Artículo 291', 'Artículo 292', 'Artículo 293', 'Artículo 294', 'artículo 143', 'Artículo 295', 'Artículo 296', 'Artículo 297', 'Artículo 298', 'Artículo 299', 'Artículo 300', 'Artículo 301', 'artículo 294']

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C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 0Crédito y Cobranzas UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN CRÉDITO Y COBRANZAS Material Elaborado por: C. P. C., L. A. y M. E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÓRDOVA 2.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 1Crédito y Cobranzas ÍNDICE TEMÁ TICO ÍNDICE TEMÁ TICO P ÁGIINA P ÁG N APrograma de la Asignatura 3Tema I: El Crédito 7Origen 7 Definición y concepto 7 Importancia 7 Diversos enfoques de la función de crédito 8 Clasificación del crédito 9 Clasificación de la actividad crediticia 10Tema II: Las C’s del Crédito 12 Carácter 12 Capacidad 12 Capital 13 Condiciones 13 Colateral, Cobertura, Importancia de los cuatro factores 14Tema III: Marco legal 15Características de los títulos de crédito 15 Incorporación 15 Legitimación 15 Literalidad 15 Autonomía 16 Abstracción 16 Sustantividad o independencia 16Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito 16 Título preliminar 16 Capítulo único Título primero: De los Títulos de Crédito Capítulo I: De las diversas clases de títulos de crédito 17 Sección Primera: Disposiciones Generales Capítulo II: De la letra de cambio 19 Sección Primera: De la Creación, Forma y Endoso de la Letra de Cambio 3.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 2Crédito y Cobranzas Capítulo III: Del pagaré 22 Capítulo IV: Del cheque 22 Sección Primera: Del Cheque en General Título Segundo: De las Operaciones de Crédito 26 Capítulo I Del reporto Capítulo IV De los créditos 27 Sección Primera: De la Apertura de CréditoTema IV: Departamento de Crédito 30 Organigrama, Compañías pequeñas 30 Fabricantes 31 Localización del departamento de crédito 31 Relaciones con otros departamentos 31 Descripción de una organización de crédito centralizada 33 Descripción de una organización de crédito descentralizada 34 Entrenamiento y capacitación del personal de crédito 35Tema V: Políticas de Crédito 37Definición y concepto 37 Clasificación 37 Importancia 38 Objetivos 38 Políticas, objetivos y toma de decisiones 38 Lineamientos para la formulación de las políticas 39 Cómo formular una política de crédito 39 Cómo desarrollar una política de crédito y cobranza 39 Políticas escritas y políticas no escritas 40 Condiciones que influyen para establecer políticas liberales o restrictivas 40Tema VI: Difusión de las Políticas de Crédito 45Comunicación, elementos y clasificación 45 Requisitos de una comunicación efectiva 45 Cómo poner en práctica una política de crédito 46Tema VII: Créditos Internacionales 47Descripción del producto factoraje internacional 47 Otros esquemas d factoraje internacional 48 Cartas de crédito 50 Ejemplo de Solicitud de Carta de Crédito para Importación 52 Letra de Cambio, Pagaré 59Tema VIII: La cobranza 60 4.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 3Crédito y CobranzasAdministración de las cuentas por cobrar 60 Establecimiento de la política de cobranza 61 Procedimientos de cobro 62 Etapa final en la gestión de cobro 63Tema IX: Departamento de cobranza 66El departamento de crédito 66 Personal especializado de cobranza 67 El personal de ventas 67 Otro personal 67 Empleo del personal de ventas en la cobranza 68CASO PRÀCTICO 69PROGRAMA DE LA ASIGNATURA: CRÉDITO Y COBRANZAS CLAVE : 2080PLAN : 98 CREDITOS : 8LICENCIATURA: CONTADURÍA HORAS POR CLASE : 2ÁREA : CONTABILIDAD AVANZADA HORAS POR SEMANA : 4REQUISITOS : NINGUNOTIPO DE ASIGNATURA : OBLIGATORIA ( ) OPTATIVA ( X )OBJETIVO GENERAL DEL CURSO:AL FINALIZAR EL CURSO EL ALUMNO ESTARÁ FAMILIARIZADO CON CONTABILIDAD YADMINISTRACIÓN DE LAS OPERACIONES DE CRÉDITO Y COBRANZA.TEMAS: HORAS SUGERIDASI.- EL CRÉDITO.II.- LAS C’S DEL CRÉDITO.III.- MARCO LEGAL.IV.- DEPARTAMENTO DE CRÉDITO.V.- POLÍTICAS DE CRÉDITO.VI.- DIFUSIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO.VII.- CRÉDITOS INTERNACIONALES.VIII.- LA COBRANZA.IX.- DEPARTAMENTO DE COBRANZA. TOTAL 68 5.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 4Crédito y CobranzasTEMÁTICAI.- EL CRÉDITO. 1. Definición. 2. Ventajas del CréditoTEMÁTICAII.- LAS C’S DEL CRÉDITO. 1. Capacidad 2. Carácter 3. Capital 4. Condiciones 5. ColateralTEMÁTICAIII.- MARCO LEGAL 1. Código de Comercio 2. Ley General de Sociedades Mercantiles 3. Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito 4. Ley de Concursos MercantilesTEMÁTICAIV.- DEPARTAMENTO DE CRÉDITO 1. Organigrama 2. Ejecutivo de CréditoTEMÁTICAV.- POLÍTICAS DE CRÉDITO 1. Tiempo 2. Plazos 3. Intereses Moratorios 4. Descuentos por pronto pago 5. Descuentos por volumen 6. Descuentos por artículos determinados 7. Compra mínima 8. Inventario de crédito 9. Pago Anticipado 10. Ofertas 11. Crédito Inicial 12. Visitas de clientes 13. Ampliación del crédito 14. Disminución del crédito 15. Cancelación del crédito 16. Reconsideraciones 17. Traspasos y cambios de razón social 6.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 5Crédito y CobranzasTEMÁTICAVI.- DIFUSIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO. 1. Implantación de las políticas de crédito 2. Aplicación de las políticas de crédito 3. Estructuración de las políticas de crédito 4. Otros elementos de las políticas de crédito 5. Peligros en los cambios de las políticas de créditoTEMÁTICAVII.- CRÉDITOS INTERNACIONALES. 1. Operaciones internacionales 2. Embarques 3. Tipo de cambio 4. El banco para exportaciones e importaciones de los Estados Unidos 5. Tiempo y distancia 6. Evaluación del riesgo y toma de decisiones en el comercio internacional 7. Patrones típicos de crédito 8. Financiamiento Internacional 9. Cartas de crédito 10. Pagarés 11. Letras de cambioTEMÁTICAVIII.- LA COBRANZA. 1. Definición 2. Objetivos de la cobranza 3. Políticas de la cobranza 4. Registros y procedimientos de cobro 5. Mecánicas de pago 5.1 En efectivo 5.2 En cheque 5.3 Transferencias bancarias 6. Otras formas de pago 6.1 Mediante cobranza documentaria 6.2 Por consignación 6.3 Adjudicación de divisas 6.4 Factoraje internacional 7. Incumplimiento en la liquidación del pago 7.1 Proceso de negociación acreedor – deudor 7.2 Mediante arbitraje internacional 7.3 Por proceso judicial ante los procesos internacionales 7.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 6Crédito y CobranzasTEMÁTICAIX.- DEPARTAMENTO DE COBRANZA 1. Ejecutivo de cobranza 2. El personal de cobranza 3. Políticas y procedimientos de la cobranza 4. Registro y procedimientos de cobro 5. Sistemas de registro de cobranza 5.1 Registros manuales 5.2 Registros automatizados 6. Factores de calificación de la eficiencia de cartera y su recuperación 7. Presupuesto de cobranza 8. El informe a la dirección 8.1 El informe mensual 8.2 El informe condensado 8.3 Las variaciones y su explicación de motivos 8.4 La estrategia de correcciónBIBLIOGRAFÍA BÁSICA:1.- ETTINGER, Richard P. y GOLIEB David E., Crédito y Cobranzas, México, CECSA, 2001, 460 pp.2.- SEDER, John W., Crédito y Cobranzas, México, CECSA, 2001, 134 pp.3.-MONTAÑO, Agustín, Administración de la cobranza (programación y control), México, TRILLAS,142 pp.4.- VILLASEÑOR, Fuente Emilio, Estados Financieros consolidados y método de participación, México,TRILLAS, 2000, 297 pp. 8.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 7Crédito y Cobranzas I. EL CRÉDITOORIGENPodemos afirmar que el crédito es tan antiguo como la civilización. En sus comienzos, el préstamose efectuaba en especie, y fue hasta la aparición y empleo de la moneda cuando surgieron losprimeros signos crediticios de una manera ya tabulada.Antes de la era cristiana, en la antigua Roma encontramos los primeros signos del desarrollocrediticio. Hay constancia de leyes y decretos que establecían penas corporales para el deudorinsolvente o que no cumplía lo pactado con el acreedor; también existen documentos históricos queindican penas variables entre la confiscación de los bienes del deudor, el encarcelamiento, la penade muerte y su venta como esclavo.Además de los prestamistas se generalizaron los banqueros. Éstos actuaban como cambistas ymercaderes de metales preciosos, cobraban los créditos de sus clientes cuando los deudoresradicaban en el extranjero, y se encargaban de pagar las deudas de sus clientes locales a losacreedores radicados en otros lugares, pero no practicaban operaciones de préstamo. Fue hasta elsiglo XII cuando aparecieron los bancos casi como los conocemos en la actualidad.DEFINICIÓN Y CONCEPTOEl término crédito proviene del latín creditum, de credere, tener confianza. La confianza es la basedel crédito, aunque al mismo tiempo implica un riesgo. El Crédito sin la confianza es inconcebible,crédito es confianza.John Stuart Mill en su Economía Política definió al crédito como el permiso para usar el capital deotro. En los negocios crédito es la confianza dada o tomada a cambio de dinero, bienes o servicios.La operación de crédito puede definirse como: la entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía oservicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro,pudiendo existir adicionalmente un interés pactado.Hay crédito siempre que exista un contrato a término (verbal o escrito); esto es, un contrato queengendre obligaciones cuya ejecución sea diferida para una de las partes en lugar de exigirla a éstainmediatamente. Por eso en su acepción jurídica el crédito es una promesa de pago que establece unvínculo jurídico entre el deudor y el acreedor. Por una parte el deudor tiene la obligación de pagar, ypor otra, el acreedor tiene derecho de reclamar el pago.VENTAJAS DEL CRÉDITOEn la actualidad, el crédito es de vital importancia para la economía, ya que su utilización adecuadaproduce los siguientes beneficios:  Aumento de los volúmenes de venta  Incremento de la producción de bienes y servicios, y como consecuencia, disminución de los costos unitarios. 9.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 8Crédito y Cobranzas  Da flexibilidad a la oferta y la demanda.  Elevación del consumo, ya que permite a determinados sectores socioeconómicos adquirir bienes y servicios que no podrían pagar de contado.  El crédito es usado como un medio de cambio y como un agente de producción.  Hace más productivo el Capital.  Acelera la producción y la distribución.  Creación de más fuentes de empleo, mediante nuevas empresas y ampliación de las ya existentes.  Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisición de bienes con plazos largos para pagarlos.  Aumenta el volumen de los negocios.  Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente por el incremento de los volúmenes de venta.  Ampliación y apertura de nuevos mercados.  Facilita la transferencia de dinero.  Sirve para elevar el nivel de manejo de los negociosDESVENTAJAS DEL USO DEL CRÉDITO.La principal desventaja del uso de estos instrumentos radica en el sentido de que cuando aumenta elvolumen de créditos aumenta la oferta monetaria, lo que redunda en el alza de precios, lo queproduce inflación.DIVERSOS ENFOQUES DE LA FUNCIÓN DE CRÉDITOLa función de crédito como proceso administrativoLa función de crédito es en sí misma un proceso administrativo, con las fases, elementos y etapasque lo integran:Fase mecánica.- construcción o estructuración. - Previsión. Investigar y evaluar las condiciones futuras que se encontrarán. a) Objetivos b) Investigaciones c) Cursos alternativos de acción - Planeación. Establecer el curso de acción a seguir. a) Políticas b) Procedimientos c) Programas d) Presupuestos e) Pronósticos - Organización. Establecer la estructura técnica. a) Funciones b) Jerarquías c) Obligaciones 10.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 9Crédito y CobranzasFase dinámica.- de lo constructivo a lo operativo - Integración. Otorgar los medios necesarios a la organización. a) Selección b) Introducción c) Desarrollo d) Integración - Dirección. Impulso, coordinación y vigilancia de las acciones. a) Autoridad o mando b) Comunicación c) Supervisión - Control. Implantación de sistemas que midan y corrijan deficiencias. a) Establecimiento de normas b) Operación de los controles c) Interpretación de resultadosEl crédito como valiosa herramienta de la administraciónEl crédito es fundamental para la existencia y desarrollo de las empresas. Desde el punto de vistamercadotécnico permite aumentar los volúmenes de venta, que a su vez disminuye los costosunitarios y permite a determinados sectores de la población integrarse al mercado consumidor.El nuevo concepto de la función de créditoLa administración de crédito y cobranza corresponde al área financiera de la empresa pero por loque respecta a sus relaciones funcionales, coordina fundamentalmente con la administración deventa, y por ende, con el área de mercadotecnia.Esto ha dado origen a una nueva tendencia que modifica el concepto tradicional del crédito y lalabor de la administración del crédito. Ahora su gerente o ejecutivo está obligado no sólo a tenerconocimientos y experiencia administrativa, financiera y crediticia, sino también sobremercadotecnia. 11.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 10Crédito y CobranzasCLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO PropioPor su naturaleza Necesario NaturalPor la calidad de las cosas enque consiste la prestación Monetario A corto plazo A término A largo plazoPor el vencimiento Denunciable En plazo No denunciable PúblicoPor las personas Privado Directo Personal Aunado a un terceroPor la garantía Mobiliario Real Inmobiliario De pago Comercial De consumo De empresaPor el objeto o la finalidad Popular Productivo De hacienda Agrícola De posesiónCLASIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD CREDITICIAClasificación del crédito según su uso a) Crédito de inversión: aquel que se otorga con objeto de colocar capitales en manos de terceros, para recuperarlos en fecha distante de aquélla en que se hizo la prestación, percibiendo adicionalmente un determinado interés. b) Crédito bancario: básicamente una institución bancaria es una empresa creada para comerciar con el crédito. En contraste con el crédito de inversión el crédito bancario se 12.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 11Crédito y Cobranzas caracteriza por su corta duración. El objeto principal del crédito bancario es hacer funcionar las actividades de producción, distribución y consumo. c) Crédito entre comerciantes: aquél en que uno de los bienes que da inicio la operación está constituido por mercancía o servicios, donde no se incluyen las operaciones de préstamos hechas en dinero o títulos de crédito. d) Crédito al consumidor: el que una empresa concede a su clientela al entregarle productos o servicios a cambio de recibir su valor, con o sin interés pactado u oculto, en una fecha futura.Clasificación del crédito con base en los documentos que respaldan la operación a) Documentos de crédito bancario y comercial: esta clasificación se establece en atención al respaldo que, para garantizar las operaciones realizadas, se deriva del documento que justifica la transacción (potencialidad de cobro entrañada por la posesión del documento).  Documentos de primera garantía (letra y pagaré avalado o garantizado)  Documentos de segunda garantía (letra y pagaré simple)  Documentos de tercera garantía (cuenta corriente garantizada)  Documentos de cuarta garantía (cuenta corriente sin garantía) b) Documentos de crédito de inversión: en relación con este crédito, es normal estipularlo a largo plazo, para lo cual se utilizan los bonos y pagarés hipotecarios. Las obligaciones sin garantía específica casi siempre son emitidas por compañías de prestigio a mediano y largo plazo, en cantidades fijas y con un interés previamente establecido.Clasificación del crédito en atención a las condiciones de pago a) Crédito normal o contado comercial: pactado cuando el deudor conviene en liquidar lo comprado en un periodo de 30 días (en ocasiones 60 y 90 días). Tiene como característica la inexistencia de un interés aceptado, y casi nunca lo respaldan títulos de crédito. b) Crédito a plazos: consiste en dividir el vencimiento de una obligación en varias partes con fechas de vencimiento separadas entre sí por iguales periodos de tiempo. c) Crédito fijo con límite renovable o revolvente: en este se fija al deudor un límite de crédito para las adquisiciones que puede realizar, cuando se llega a ese límite la cuenta queda cerrada para más adquisiciones y vuelve a quedar abierta cuando se efectúa un pago. d) Crédito garantizado: el crédito concedido previo análisis del deudor llega hasta determinado límite y, mientras la cuenta no lo sobrepase, el cobro de la cantidad adecuada queda totalmente garantizado. El límite puede ser variable o no.Clasificación del crédito por el sujeto a) Crédito público: es para uso del Estado. Comprende los créditos otorgados a instituciones gubernamentales, estados, municipios y gobierno federal. b) Crédito privado: el que otorgan o ejercen los particulares; su manejo y ejecución están reglamentados por la ley, y regidos por las condiciones operativas y de mercado. c) Crédito mixto: Combinación de los dos anteriores. 13.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 12Crédito y Cobranzas II. LAS C’S DEL CRÉDITOLos principales factores que deben tomarse en consideración para decidir si un crédito se otorga ono, son: por qué cantidad y en qué términos y condiciones están comprendidos en lo quecomúnmente se conoce como las C’s del crédito.  Carácter  Capacidad Riesgo de crédito  Capital  Condiciones  Cobertura  ColateralTodo gerente de crédito deberá de considerar éstas C’s del crédito ya que cualquier solicitante debeser valuado según su carácter, su capacidad para operar el negocio y pagar a quien le otorgó elcrédito, el capital que ha invertido en su negocio o que utilizará para pagarle al acreedor, quécobertura tiene para compensar las posibles pérdidas y con qué recursos financieros cuenta parapoder pagar sus cuentas.CarácterComprende el conjunto de cualidades del sujeto que lo hacen querer pagar al vencimiento de unadeuda.El carácter es uno de los determinantes más importantes respecto que un cliente haya de pagarle aun proveedor o un deudor le haya de pagar a un banco. El carácter es una disposición o decisiónhonesta de pagar. Si un deudor se siente moralmente obligado a pagar hará todo lo posible porpagar.El carácter de un individuo es el agregado de las cualidades morales y mentales que lo identifican.La honradez es una de las cualidades fundamentales del carácter, la integridad, la imparcialidad, laresponsabilidad, la confianza, etc.El carácter se convierte en crediticio cuando estas cualidades se combinan para hacer a alguienconsciente de sus compromisos de crédito y deudas.El juicio del carácter debe basarse en pruebas. Una de las mejores pruebas es un prolongado yconsistente historial de pago en los créditos. El deudor que tiene antecedentes de crédito bienestablecidos por razones de carácter rara vez se desvía de su pauta de pago.La prueba de un historial de pagos por lo común se obtiene directamente con otros acreedores, obien de una organización intermedia. Otras pruebas pueden buscarse en los puestos de confianzaque un individuo haya desempeñado, la estabilidad en su residencia, en su trabajo y sus relacionesprofesionales o comerciales, la extensión y naturaleza de su educación y desarrollo cultural, asícomo en la integridad que revele en una entrevista personal. 14.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 13Crédito y CobranzasCapacidadCapacidad en crédito significa la posibilidad y facilidad para pagar una deuda a su vencimiento. Noobstante la disposición de pago del deudor, si no se tiene el dinero para efectuar el pago (o lacapacidad de obtenerlo), se está frente a un riesgo.No siempre es fácil calcular la capacidad, ya que ésta comprende un sinnúmero de factores. Laprueba más importante de capacidad son los ingresos, pero en ocasiones se les concede tantaimportancia que los analistas descuidan otras pruebas. Los ingresos deben ser reconocidos como elproductor de otros elementos que también significan capacidad: profesión, edad, estabilidad laboral,propiedad de bienes inmuebles, disposición a economizar recursos, deseos de progreso, etc.La capacidad de un individuo para efectuar un negocio, o la capacidad de una empresa también serelaciona con factores que afectan los ingresos, el presupuesto de gastos y los adeudos pendientes.El ingreso comercial se deriva esencialmente de las ventas; lo que afecte a las ventas determina encierto grado la capacidad de crédito del negocio. La publicidad, el entrenamiento en ventas, el costode ventas, la ubicación de la empresa, su organización, su antigüedad, el volumen de losinventarios, los servicios prestados, la competencia, las relaciones comerciales y con proveedores,las marcas, etc., son algunos de los factores que modifican la capacidad de un deudor.La capacidad también se ve afectada por la existencia de una deuda estructural de la organización.Si la deuda es alta, en términos de valor líquido de la inversión, los terceros tendrán demandas, lascuales pueden determinar una baja capacidad; más aún, cierto tipo de deudas altas se acompañan dealtos tipos de interés.CapitalCabe entender por capital la fuerza financiera de un solicitante de crédito medida por el valorlíquido de su negocio. Es la seguridad de pago que un deudor representa por sus bienes, así sea alargo plazo, si el carácter o la capacidad no fallaren. El capital es lo que el acreedor puedeaprovechar como garantía de pago de la deuda. El crédito no se puede extender con base en lapresunción de que el capital servirá como medio de pago, ya que recurrir a él significa, por logeneral, el fin de la relación comercial. El crédito se otorga al tener la seguridad de que los pagosdel deudor se harán normalmente, con la posibilidad de efectuar ventas ulteriores al mismo cliente.El capital de los negocios establecidos normalmente se puede determinar a partir de sus estadosfinancieros, cuando los activos están equilibrados contra los pasivos. Para calcular con acierto elcapital, debe considerarse su valor en el mercado, más que su valor en libros.CondicionesLos negocios en general y las condiciones económicas sobre las que los individuos no tienencontrol, pueden alterar el cumplimiento del mejor riesgo de crédito, así como su deseo de cumplirsus obligaciones.Las fluctuaciones a corto y a largo plazo en los negocios deben tomarse en consideración al evaluarlas condiciones. Un tipo determinado de empresas se apega a un esquema más o menos definido deoscilación de prosperidad a depresión; otros pueden no ser previsibles. 15.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 14Crédito y CobranzasLas modificaciones políticas, así como las económicas, tienen una notoria influencia sobre losriesgos de crédito en general y sobre algunos de ellos en particular. Los cambios en la legislación yen las actitudes administrativas pueden acentuar el riesgo.Las condiciones de competencia en una industria también afectan la evaluación de los riesgos decrédito; menos importante es la condición del mercado monetario: la facilidad o dificultad deobtener fondos, las tasas de interés y la demanda de crédito.ColateralSe refiere a los recursos financieros y a otros recursos, se incluye efectivo, inventario y otrosactivos que posea una compañía y que le servirán para pagar sus cuentas.CoberturaSe refiere al seguro que posee una Empresa para compensar posibles pérdidas. Cuando se trata deuna cobertura apropiada de seguro se constituye una buena política de administración y es un factorimportante para decidir si el crédito debe otorgarse.IMPORTANCIA DE LOS SEIS FACTORESPara apreciar con claridad el riesgo de crédito, es indispensable tomar en cuenta todos los factoresdescritos. Por desgracia, éstos no pueden reducirse a una fórmula equilibrada y aplicable a todos loscasos. Es necesario establecer un juicio fundamentado en apreciaciones críticas. Los diversosfactores pueden concurrir o faltar en grados variables. Al analizar la importancia de los seiselementos, es fundamental comprender lo que representan y cómo afectan a la operación de créditoy cobranza.De lo anterior se desprende la conclusión de que el crédito se otorga esperando recibir su pago enefectivo, con lo cual concluye la operación. Quien otorga el crédito no espera que el objeto motivode la operación sea devuelto, que la garantía tenga que ser realizada o adquirir otra propiedad comopago, salvo en casos extremos y como una forma indirecta de recuperación del valor del crédito. Lacapacidad es por lo tanto más importante que el capital.En cuanto al carácter y la capacidad, en ocasiones hay discrepancia sobre cuál de ellos es másimportante. El riesgo que tiene carácter tarde o temprano efectuará el pago. Éste necesitará de untratamiento especial, pues el deudor honrado y de buena fe normalmente es escrupuloso en elmanejo de sus asuntos.Aunque el carácter es el menos tangible de los factores en la determinación del riesgo de crédito,constituye la base más importante, y es susceptible de una investigación definitiva. No esdemasiado difícil separar al individuo honrado del falto de honradez. La experiencia ha demostradoque la capacidad y el capital cuentan poco cuando un individuo determina defraudar a susacreedores.Algo, empero, debe decirse en defensa de la capacidad. Un estudio sobre la importancia relativa delestándar de crédito a plazos descubrirá que la ocupación y la permanencia en un empleo revistenmáxima importancia. Reflejaría el énfasis en la seguridad de los ingresos del deudor, y es sugestivoel hecho de ser el primer factor en tomarse en cuenta al abrir una cuenta corriente de crédito aplazos. 16.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 15Crédito y Cobranzas III. MARCO LEGALDado que en la legislación contenida en el Código de Comercio de México se encuentran derogadoslos títulos octavo y noveno relativos a los títulos de crédito, nos enfocaremos principalmente en laLey General de Títulos y Operaciones de Crédito.Los títulos de crédito están reglamentados por la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito.Son cosas independientes de las personas, tienen vida propia y contienen un derecho, unaobligación independiente y un valor en sí mismos. El título de crédito nace por voluntad de alguieny automáticamente se convierte en un valor, se crea una obligación que se va a cumplir y su vidaestá regida por normas legales.Las principales características de los títulos de crédito son la incorporación, la legitimación, laliteralidad, la autonomía, la abstracción y la sustantividad.INCORPORACIÓNLa incorporación viene de la inclusión del derecho en el documento; es decir, el que tiene el títulotiene el derecho porque éste se concede en el documento. Si no se posee físicamente no se tiene elderecho.LEGITIMACIÓNLa legitimación consiste en la propiedad que tiene el título de crédito de facultar a quien lo posee,según la ley de su circulación, para exigir del suscriptor el pago de la prestación consignada en elmismo y solventar válidamente la obligación del suscriptor a favor del poseedor.No le interesa a la ley, ni la doctrina en materia de títulos de crédito ni quién es el propietario real,lo que importa es el poseedor formal.Para efectos de la ley de circulación de los títulos de crédito, éstos se clasifican en tres tipos: a) Al portador: los expedidos sin determinación de persona, ni señalamiento específico. b) A la orden: el que se emite a favor de determinada persona o de la persona a quien transmite sus derechos. c) Nominativos: aquellos en que el título se crea, se expiden a favor de determinada persona, pero además, debe llevarse un registro efectuado por el creador del título de crédito, y en éste se deben anotar las transmisiones de propiedad del mismo por endoso.LITERALIDADCuando se crea el documento que emerge a la superficie del negocio causal o negocio subyacente seredacta en términos que ya no pueden ser modificados o cambiados ni haber nadie que puedahacerlos cambiar. Entonces surge el criterio del concepto de literalidad, que quiere decir simple ysencillamente que lo que está literalmente escrito en el texto del documento constituye el derecho.Esta es la pauta y la medida del derecho. 17.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 16Crédito y CobranzasAUTONOMÍAEl título de crédito nace en el momento en que se ha redactado y su suscriptor original lo pone enmovimiento y lo entrega a su beneficiario. Entonces hay una relación personal entre el creador deltítulo y su primer adquiriente, situación jurídica que se va a repetir cada vez que pasa de una mano aotra el título, es como si se repitiera el acto creativo del título. Hay una relación personal, es como siel negocio causal volviera a repetirse y el instrumento de pago es el título de crédito, nada más queel título valor seguirá siendo abstracto, autónomo e independiente de la causa que le dio origen elprimer día y solamente lo que va a subsistir son las relaciones personales; por eso lo que va aproceder son las excepciones personales y no las excepciones causales; por lo tanto, el título decrédito tendrá plena validez y será efectivo contra cualquiera de los obligados con las excepcionespersonales que puedan oponerse. Esto es lo que se llama principio de abstracción, que estáíntimamente ligado con el de autonomía.ABSTRACCIÓNEl principio de abstracción consiste precisamente en que las excepciones causales no son oponiblesa los títulos de crédito. Lo único que puede oponerse son las excepciones derivadas del propio títulollamadas cambiarias y las excepciones personales.SUSTANTIVIDAD O INDEPENDENCIAEs un principio derivado también del principio de autonomía y consiste en que cada acto del títulode crédito, cada acto integrado en el mismo, es independiente de otro, se refiere al acto que dioorigen solamente al negocio causal original, sino a la causa que da origen a cada traspaso. Lasustantividad es independencia de uno frente a todos los demás actos celebrados o integrados en eltítulo de crédito; por ejemplo, el avalista, presta su garantía por aval, esto es un acto independientede la obligación asumida por la persona avalada. II. Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito TITULO PRELIMINARCAPITULO UNICOArtículo 1Son cosas mercantiles los títulos de crédito. Su emisión, expedición, endoso, aval o aceptación y lasdemás operaciones que en ellos se consignen, son actos de comercio. Los derechos y obligacionesderivados de los actos o contratos que hayan dado lugar a la emisión o transmisión de títulos decrédito, o se hayan practicado con éstos, se rigen por las normas enumeradas en el artículo 2o.,cuando no se puedan ejercitar o cumplir separadamente del título, y por la Ley que corresponda a lanaturaleza civil o mercantil de tales actos o contratos, en los demás casos.Las operaciones de crédito que esta Ley reglamenta son actos de comercio.Artículo 2Los actos y las operaciones a que se refiere el artículo anterior, se rigen:I.- Por lo dispuesto en esta Ley, y en las demás leyes especiales, relativas; en su defecto;II.- Por la Legislación Mercantil general, en su defecto; 18.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 17Crédito y CobranzasIII.- Por los usos bancarios y mercantiles y, en defecto de éstos; yIV.- Por el Derecho Común, declarándose aplicable en toda la República, para los fines de esta ley,el Código Civil del Distrito Federal.Artículo 3Todos los que tengan capacidad legal para contratar, conforme a las Leyes que menciona el artículoanterior, podrán efectuar las operaciones a que se refiere esta ley, salvo aquellas que requieranconcesión o autorización especial.Artículo 4En las operaciones de crédito que esta ley reglamenta, se presume que los codeudores se obligansolidariamente. TITULO PRIMERO De los Títulos de CréditoCAPITULO I De las diversas clases de títulos de créditoSección Primera: Disposiciones GeneralesArtículo 5Son títulos de crédito, los documentos necesarios para ejercitar el derecho literal que en ellos seconsigna.Artículo 6Las disposiciones de este Capítulo no son aplicables a los boletos, contraseñas, fichas u otrosdocumentos que no estén destinados a circular y sirvan exclusivamente para identificar a quien tienederecho a exigir la prestación que en ellos se consigna.Artículo 7Los títulos de crédito dados en pago, se presumen recibidos bajo la condición salvo buen cobro.Artículo 8Contra las acciones derivadas de un título de crédito, sólo pueden oponerse las siguientesexcepciones y defensas:I.- Las de incompetencia y de falta de personalidad en el actor;II.- Las que se funden en el hecho de no haber sido el demandado quien firmó el documento;III.- Las de falta de representación, de poder bastante o de facultades legales en quien subscribió eltítulo a nombre del demandado, salvo lo dispuesto en al artículo 11;IV.- La de haber sido incapaz el demandado al suscribir el título;V.- Las fundadas en la omisión de los requisitos y menciones que el título o el acto en él consignadodeben llenar o contener y la ley no presuma expresamente, o que no se hayan satisfecho dentro deltérmino que señala el artículo 15;VI.- La de alteración del texto del documento o de los demás actos que en él consten, sin perjuiciode lo dispuesto en el artículo 13;VII.- Las que se funden en que el título no es negociable;VIII.- Las que se basen en la quita o pago parcial que conste en el texto mismo del documento, o enel depósito del importe de la letra en el caso del artículo 132;IX.- Las que se funden en la cancelación del título, o en la suspensión de su pago ordenadajudicialmente, en el caso de la fracción II del artículo 45; 19.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 18Crédito y CobranzasX.- Las de prescripción y caducidad y las que se basen en la falta de las demás condicionesnecesarias para el ejercicio de la acción;XI.- Las personales que tenga el demandado contra el actor.Artículo 9La representación para otorgar o suscribir títulos de crédito se confiere:I.- Mediante poder inscrito debidamente en el Registro de Comercio; yII.- Por simple declaración escrita dirigida al tercero con quien habrá de contratar el representante.En el caso de la fracción I, la representación se entenderá conferida respecto de cualquier persona yen el de la fracción II sólo respecto de aquella a quien la declaración escrita haya sido dirigida.En ambos casos, la representación no tendrá más límites que los que expresamente le haya fijado elrepresentado en el instrumento o declaración respectivos.Artículo 10El que acepte, certifique, otorgue, gire, emita, endose o por cualquier otro concepto suscriba untítulo de crédito en nombre de otro sin poder bastante o sin facultades legales para hacerlo, se obligapersonalmente como si hubiera obrado en nombre propio y, si paga, adquiere los mismos derechosque corresponderían al representado aparente.La ratificación expresa o tácita de los actos a que se refiere el párrafo anterior, por quien puedelegalmente autorizarlos, transfiere al representado aparente, desde la fecha del acto, las obligacionesque de él nazcan.Es tácita la ratificación que resulte de actos que necesariamente impliquen la aceptación del actomismo por ratificar o de alguna de sus consecuencias. La ratificación expresa puede hacerse en elmismo título de crédito o en documento diverso.Artículo 11Quien haya dado lugar, con actos positivos o con omisiones graves, a que se crea, conforme a losusos del comercio, que un tercero está facultado para suscribir en su nombre títulos de crédito, nopodrá invocar la excepción a que se refiere la fracción III del artículo 8o. contra el tenedor de buenafe. La buena fe se presume, salvo prueba en contrario, siempre que concurran las demáscircunstancias que en este artículo se expresan.Artículo 12La incapacidad de alguno de los signatarios de un título de crédito; el hecho de que en ésteaparezcan firmas falsas o de personas imaginarias; o la circunstancia de que por cualquier motivo eltítulo no obligue a alguno de los signatarios, o a las personas que aparezcan como tales, noinvalidan las obligaciones derivadas del título en contra de las demás personas que lo suscriban.Artículo 13En caso de alteración del texto de un título de crédito, los signatarios posteriores a ella se obligansegún los términos del texto alterado, y los signatarios anteriores, según los términos del textooriginal. Cuando no se pueda comprobar si una firma ha sido puesta antes o después de laalteración, se presume que lo fue antes.Artículo 14Los documentos y los actos a que este Título se refiere, sólo producirán los efectos previstos por elmismo, cuando contengan las menciones y llenen los requisitos señalados por la Ley y que ésta nopresuma expresamente.La omisión de tales menciones y requisitos no afectará a la validez del negocio jurídico que dioorigen al documento o al acto. 20.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 19Crédito y CobranzasArtículo 15Las menciones y requisitos que el título de crédito o el acto en él consignado necesitan para sueficacia, podrán ser satisfechos por quien en su oportunidad debió llenarlos, hasta antes de lapresentación del título para su aceptación o para su pago.Artículo 16El título de crédito cuyo importe estuviere escrito a la vez en palabras y en cifras, valdrá, en caso dediferencia, por la suma escrita en palabras. Si la cantidad estuviere escrita varias veces en palabras yen cifras, el documento valdrá, en caso de diferencia, por la suma menor.Artículo 17El tenedor de un título tiene la obligación de exhibirlo para ejercitar el derecho que en él seconsigna. Cuando sea pagado, debe restituirlo. Si es pagado sólo parcialmente o en lo accesorio,debe hacer mención del pago en el título. En los casos de robo, extravío, destrucción o deteriorograve, se estará a lo dispuesto por los artículos 42 al 68, 74 y 75.Artículo 18La transmisión del título de crédito implica el traspaso del derecho principal en él consignado y, afalta de estipulación en contrario, la transmisión del derecho a los intereses y dividendos caídos, asícomo de las garantías y demás derechos accesorios.Artículo 19Los títulos representativos de mercancías, atribuyen a su poseedor legítimo, el derecho exclusivo adisponer de las mercancías que en ellos se mencionen.La reivindicación de las mercancías representadas por los títulos a que este artículo se refiere, sólopodrá hacerse mediante la reivindicación del título mismo, conforme a las normas aplicables alafecto.Artículo 20El secuestro o cualesquiera otros vínculos sobre el derecho consignado en el título, o sobre lasmercancías por él representadas, no surtirán efectos si no comprenden el título mismo.Artículo 21Los títulos de crédito podrán ser, según la forma de su circulación, nominativos o al portador.El tenedor del título no puede cambiar la forma de su circulación sin consentimiento del emisor,salvo disposición legal expresa en contrario.Artículo 22Respecto a los títulos de deuda pública, a los billetes de banco, a las acciones de sociedades y a losdemás títulos de crédito regulados por leyes especiales, se aplicará lo prescrito en las disposicioneslegales relativas y, en cuanto ellas no prevengan, lo dispuesto por este Capítulo.CAPITULO II De la letra de cambio Sección Primera: De la Creación, Forma y Endoso de la Letra de CambioArtículo 76La letra de cambio debe contener:I.- La mención de ser letra de cambio, inserta en el texto del documento;II.- La expresión del lugar y del día, mes y año en que se suscribe; 21.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 20Crédito y CobranzasIII.- La orden incondicional al girado de pagar una suma determinada de dinero;IV.- El nombre del girado;V.- El lugar y la época del pago;VI.- El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago; yVII.- La firma del girador o de la persona que suscriba a su ruego o en su nombre.Artículo 77Si la letra de cambio no contuviere la designación del lugar en que ha de pagarse, se tendrá como talel del domicilio del girado, y si éste tuviere varios domicilios, la letra será exigible en cualquiera deellos, a elección del tenedor.Si en la letra se consignan varios lugares para el pago, se entenderá que el tenedor podrá exigirlo encualquiera de los lugares señalados.Artículo 78En la letra de cambio se tendrá por no escrita cualquiera estipulación de intereses o cláusula penal.Artículo 79La letra de cambio puede ser girada:I.- A la vista;II.- A cierto tiempo vista;III.- A cierto tiempo fecha; yIV.- A día fijo.Las letras de cambio con otra clase de vencimientos, o con vencimientos sucesivos, se entenderánsiempre pagaderas a la vista por la totalidad de la suma que expresen. También se considerarápagadera a la vista, la letra de cambio cuyo vencimiento no esté indicado en el documento.Artículo 80Una letra de cambio girada a uno o varios meses fecha o vista, vence el día correspondiente al de suotorgamiento o presentación del mes en que debe efectuarse el pago. Si éste no tuviere díacorrespondiente al del otorgamiento o presentación, la letra vencerá el último del mes.Si se fijare el vencimiento para principios, mediados, o fines de mes, se entenderán por estostérminos los días primero, quince y último del mes que corresponda.Las expresiones ocho días o una semana, quince días, dos semanas, una quincena o medio mes, seentenderán, no como una o dos semanas enteras, sino como plazos de ocho o de quince díasefectivos, respectivamente.Artículo 81Cuando alguno de los actos que este Capítulo impone como obligatorios al tenedor de una letra decambio, deba efectuarse dentro de un plazo cuyo último día no fuere hábil, el término se entenderáprorrogado hasta el primer día hábil siguiente. Los días inhábiles intermedios se contarán para elcómputo del plazo. Ni en los términos legales ni en los convencionales, se comprenderá el día queles sirva de punto de partida.Artículo 82La letra de cambio puede ser girada a la orden del mismo girador. Puede ser igualmente girada acargo del mismo girador, cuando sea pagadera en lugar diverso de aquél en que se emita.En este último caso, el girador quedará obligado como aceptante, y si la letra fuere girada a ciertotiempo vista, su presentación sólo tendrá el efecto de fijar la fecha de su vencimiento, observándoserespecto de la fecha de presentación, en su caso, lo que dispone la parte final del artículo 98. 22.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 21Crédito y CobranzasLa presentación se comprobará por visa suscrita por el girador en la letra misma o, en su defecto,por acta ante notario o corredor.Artículo 83El girador puede señalar para el pago el domicilio o la residencia de un tercero, en el mismo lugardel domicilio del girado, o en otro lugar. Si la letra no contiene la indicación de que el pago seráhecho por el girado mismo en el domicilio o en la residencia del tercero designado en ella, seentenderá que el pago será hecho por este último, quien en ese caso tendrá el carácter de simpledomiciliatario.También puede el girador señalar su domicilio o residencia para que la letra sea pagada, aun cuandolos mismos se encuentren en lugar diverso de aquél en que tiene los suyos el girado.Artículo 84El girador y cualquier otro obligado, pueden indicar en la letra el nombre de una o varias personas aquienes deberá exigirse la aceptación y pago de la misma, o solamente el pago, en defecto delgirado, siempre que tengan su domicilio o su residencia en el lugar señalado en la letra para el pago,o a falta de designación del lugar, en la misma plaza del domicilio del girado.Artículo 85La facultad de obrar en nombre y por cuenta de otro no comprende la de obligarlo cambiariamente,salvo lo que dispongan el poder o la declaración a que se refiere el artículo 9o.Los administradores o gerentes de sociedades o negociaciones mercantiles se reputan autorizadospara suscribir letras de cambio a nombre de éstas, por el hecho de su nombramiento. Los límites deesa autorización son los que señalen los estatutos o poderes respectivos.Artículo 86Si el girador no sabe o no puede escribir, firmará a su ruego otra persona, en fe de lo cual firmarátambién un corredor público titulado, un notario o cualquier otro funcionario que tenga fe pública.Artículo 87El girador es responsable de la aceptación y del pago de la letra; toda cláusula que lo exima de estaresponsabilidad se tendrá por no escrita.Artículo 88La letra de cambio expedida al portador no producirá efectos de letra de cambio, estándose a laregla del artículo 14. Si se emitiere alternativamente al portador o a favor de persona determinada,la expresión al portador se tendrá por no puesta.Artículo 89La inserción de las cláusulas documentos contra aceptación o documentos contra pago, o de lasmencionadas D/a o D/p, en el texto de una letra de cambio con la que se acompañen documentosrepresentativos de mercancías, obliga al tenedor de la letra a no entregar los documentos sinomediante la aceptación o el pago de la letra.Artículo 90El endoso en propiedad de una letra de cambio, obliga al endosante solidariamente con los demásresponsables del valor de la letra, observándose, en su caso, lo que dispone el párrafo final delartículo 34. 23.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 22Crédito y Cobranzas CAPITULO III Del pagaréArtículo 170El pagaré debe contener:I.- La mención de ser pagaré, inserta en el texto del documento;II.- La promesa incondicional de pagar una suma determinada de dinero;III.- El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago;IV.- La época y el lugar del pago;V.- La fecha y el lugar en que se subscriba el documento; yVI.- La firma del suscriptor o de la persona que firme a su ruego o en su nombre.Artículo 171Si el pagaré no menciona la fecha de su vencimiento, se considerará pagadero a la vista; si no indicael lugar de su pago, se tendrá como tal el del domicilio del que lo suscribe.Artículo 172Los pagarés exigibles a cierto plazo de la vista deben ser presentados dentro de los seis meses quesigan a su fecha. La presentación sólo tendrá el efecto de fijar la fecha del vencimiento y secomprobará en los términos del párrafo final del artículo 82.Si el suscriptor omitiere la fecha de la vista, podrá consignarla el tenedor.Artículo 173El pagaré domiciliado debe ser presentado para su pago a la persona indicada como domiciliatario,y a falta de domiciliatario designado, al suscriptor mismo, en el lugar señalado como domicilio.El protesto por falta de pago debe levantarse en el domicilio fijado en el documento, y su omisión,cuando la persona que haya de hacer el pago no sea el suscriptor mismo, producirá la caducidad delas acciones que por el pagaré competan al tenedor contra los endosantes y contra el suscriptor.Salvo ese caso, el tenedor no está obligado, para conservar sus acciones y derechos contra elsuscriptor, ni a presentar el pagaré a su vencimiento, ni a protestarlo por falta de pago.Artículo 174Son aplicables al pagaré, en lo conducente, los artículos 77, párrafo final, 79, 80, 81, 85, 86, 88, 90,109 al 116, 126 al 132, 139, 140, 142, 143, párrafos segundo, tercero y cuarto, 144, párrafossegundo y tercero, 148, 149, 150, fracciones II y III, 151 al 162, y 164 al 169.Para los efectos del artículo 152, el importe del pagaré comprenderá los réditos caídos; el descuentodel pagaré no vencido se calculará al tipo de interés pactado en éste, o en su defecto al tipo legal, ylos intereses moratorios se computarán al tipo estipulado para ellos; a falta de esa estipulación, altipo de rédito fijado en el documento, y en defecto de ambos, al tipo legal.El suscriptor del pagaré se considerará como aceptante para todos los efectos de las disposicionesenumeradas antes, salvo el caso de los artículos 168 y 169, en que se equiparará al girador.CAPITULO IV Del chequeSección Primera: Del Cheque en GeneralArtículo 175El cheque sólo puede ser expedido a cargo de una institución de crédito. El documento que enforma de cheque se libre a cargo de otras personas, no producirá efectos de título de crédito. 24.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 23Crédito y CobranzasEl cheque sólo puede ser expedido por quien, teniendo fondos disponibles en una institución decrédito, sea autorizado por ésta para librar cheques a su cargo.La autorización se entenderá concedida por el hecho de que la institución de crédito proporcione allibrador esqueletos especiales para la expedición de cheques, o le acredite la suma disponible encuenta de depósito a la vista.Artículo 176El cheque debe contener:I.- La mención de ser cheque, inserta en el texto del documento;II.- El lugar y la fecha en que se expide;III.- La orden incondicional de pagar una suma determinada de dinero;IV.- El nombre del librado;V.- El lugar del pago; yVI.- La firma del librador.Artículo 177Para los efectos de las fracciones II y V del artículo anterior, y a falta de indicación especial, sereputarán como lugares de expedición y de pago, respectivamente, los indicados junto al nombre dellibrador o del librado.Si se indican varios lugares, se entenderá designado el escrito en primer término, y los demás setendrán por no puestos.Si no hubiere indicación de lugar, el cheque se reputará expedido en el domicilio del librador ypagadero en el del librado, y si éstos tuvieren establecimientos en diversos lugares, el cheque sereputará expedido o pagadero en el del principal establecimiento del librador o del librado,respectivamente.Artículo 178El cheque será siempre pagadero a la vista. Cualquiera inserción en contrario se tendrá por nopuesta. El cheque presentado al pago antes del día indicado como fecha de expedición, es pagaderoel día de la presentación.Artículo 179El cheque puede ser nominativo o al portador.El cheque expedido por cantidades superiores a cinco millones de pesos, siempre deberá sernominativo. Dicha cantidad, así como la establecida por el artículo 32 de esta Ley, se actualizará el1o. de enero de cada año en los términos del artículo 17-A del Código Fiscal de la Federación, porel período transcurrido desde el mes de diciembre del penúltimo año hasta el mes de diciembre delúltimo año inmediato anterior a aquél en que se actualiza.El cheque que no indique a favor de quién se expide, así como el emitido a favor de personadeterminada y que, además, contenga la cláusula al portador, se reputará al portador.El cheque nominativo puede ser expedido a favor de un tercero, del mismo librador o del librado. Elcheque expedido o endosado a favor del librado no será negociable.Artículo 180El cheque debe ser presentado para su pago en la dirección en él indicada, y a falta de esaindicación, debe serlo en el principal establecimiento que el librado tenga en el lugar del pago.Artículo 181Los cheques deberán presentarse para su pago: 25.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 24Crédito y CobranzasI.- Dentro de los quince días naturales que sigan al de su fecha, si fueren pagaderos en el mismolugar de su expedición;II.- Dentro de un mes, si fueren expedidos y pagaderos en diversos lugares del territorio nacional;III.- Dentro de tres meses, si fueren expedidos en el extranjero y pagaderos en el territorio nacional;yIV.- Dentro de tres meses, si fueren expedidos dentro del territorio nacional para ser pagaderos en elextranjero, siempre que no fijen otro plazo las leyes del lugar de presentación.Artículo 182La presentación de un cheque en Cámara de Compensación, surte los mismos efectos que la hechadirectamente al librado.Artículo 183El librador es responsable del pago del cheque. Cualquiera estipulación en contrario se tendrá porno hecha.Artículo 184El que autorice a otro para expedir cheques a su cargo, está obligado con él, en los términos delconvenio relativo, a cubrirlos hasta el importe de las sumas que tenga a disposición del mismolibrador, a menos que haya disposición legal expresa que lo libere de esta obligación.Cuando, sin justa causa, se niegue el librado a pagar un cheque, teniendo fondos suficientes dellibrador, resarcirá a éste los daños y perjuicios que con ello le ocasione. En ningún caso laindemnización será menor del veinte por ciento del valor del cheque.Artículo 185Mientras no hayan transcurrido los plazos que establece el artículo 181, el librador no puede revocarel cheque ni oponerse a su pago. La oposición o revocación que hiciere en contra de lo dispuesto eneste artículo, no producirá efectos respecto del librado, sino después de que transcurra el plazo depresentación.Artículo 186Aun cuando el cheque no haya sido presentado o protestado en tiempo, el librado debe pagarlomientras tenga fondos del librador suficientes para ello.Artículo 187La muerte o la incapacidad superveniente del librador, no autorizan al librado para dejar de pagar elcheque.Artículo 188La declaración de que el librador se encuentra en estado de suspensión de pagos, de quiebra o deconcurso, obliga al librado, desde que tenga noticia de ella, a rehusar el pago.Artículo 189El tenedor puede rechazar un pago parcial; pero si lo admite, deberá anotarlo con su firma en elcheque y dar recibo al librado por la cantidad que éste le entregue.Artículo 190El cheque presentado en tiempo, y no pagado por el librado, debe protestarse a más tardar en elsegundo día hábil que siga al plazo de presentación, en la misma forma que la letra de cambio a lavista. 26.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 25Crédito y CobranzasEn el caso de pago parcial, el protesto se levantará por la parte no pagada.Si el cheque se presenta en Cámara de Compensación y el librado rehúsa total o parcialmente supago, la Cámara certificará en el cheque dicha circunstancia, y que el documento fue presentado entiempo. Esa anotación hará las veces del protesto.La anotación que el librado ponga en el cheque mismo de que fue presentado en tiempo y nopagado total o parcialmente, surtirá los mismos efectos del protesto.En los casos a que se refieren los dos párrafos que anteceden, el tenedor del cheque deberá dar avisode la falta de pago a todos los signatarios del documento.Artículo 191Por no haberse presentado o protestado el cheque en la forma y plazos previstos en este capítulo,caducan:I.- Las acciones de regreso del último tenedor contra los endosantes o avalistas;II.- Las acciones de regreso de los endosantes o avalistas entre sí, yIII.- La acción directa contra el librador y contra sus avalistas, si prueban que durante el término depresentación tuvo aquél fondos suficientes en poder del librado y que el cheque dejó de pagarse porcausa ajena al librador sobrevenida con posterioridad a dicho término.Artículo 192Las acciones a que se refiere el artículo anterior prescriben en seis meses contados:I.- Desde que concluye el plazo de presentación, las del último tenedor del documento; yII.- Desde el día siguiente a aquél en que paguen el cheque, las de los endosantes y las de losavalistas.Artículo 193El librador de un cheque presentado en tiempo y no pagado, por causa imputable al propio librador,resarcirá al tenedor los daños y perjuicios que con ello le ocasione. En ningún caso, laindemnización será menor del veinte por ciento del valor del cheque.Artículo 194La alteración de la cantidad por la que el cheque fue expedido, o la falsificación de la firma dellibrador, no pueden ser invocadas por éste para objetar el pago hecho por el librado, si el librador hadado lugar a ellas por su culpa, o por la de sus factores, representantes o dependientes.Cuando el cheque aparezca extendido en esqueleto de los que el librado hubiere proporcionado allibrador, éste sólo podrá objetar el pago si la alteración o la falsificación fueren notorias, o si,habiendo perdido el esqueleto o el talonario, hubiere dado aviso oportuno de la pérdida al librado.Todo convenio contrario a lo dispuesto en este artículo, es nulo.Artículo 195El que pague con cheque un título de crédito, mencionándolo así en el cheque, será consideradocomo depositario del título mientras el cheque no sea cubierto durante el plazo legal señalado parasu presentación. La falta de pago o el pago parcial del cheque se considerarán como falta de pago opago parcial del título de crédito, y una vez protestado el cheque, el tenedor tendrá derecho a larestitución del título y al pago de los gastos de cobranza y de protesto del cheque; y previo elprotesto correspondiente, podrá ejercitar las acciones que por el título no pagado le competan. Si eldepositario de éste no lo restituye al ser requerido para hacerlo ante juez, notario, corredor o ante laprimera autoridad política del lugar, se hará constar ese hecho en el acta relativa, y ésta producirálos efectos del protesto para la conservación de las acciones y derechos que del título nazcan. Losplazos señalados para el protesto de los títulos de crédito en pago de los cuales se hayan recibidocheques, empezarán a correr desde la fecha en que éstos sean legalmente protestados,conservándose, entretanto, todas las acciones que correspondan al tenedor del título. 27.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 26Crédito y CobranzasArtículo 196Son aplicables al cheque, en lo conducente, los artículos 78, 81, 85, 86, 90, 109 al 116, 129, 142,143, párrafos segundo, tercero y cuarto, 144, párrafos segundo y tercero, 148, 149, 150, fraccionesII y III, 151 al 156, 158, 159, 164 y 166 al 169.TITULO SEGUNDO De las Operaciones de Crédito CAPITULO I Del reportoArtículo 259En virtud del reporto, el reportador adquiere por una suma de dinero la propiedad de títulos decrédito, y se obliga a transferir al reportado la propiedad de otros tantos títulos de la misma especie,en el plazo convenido y contra reembolso del mismo precio más un premio. El premio queda enbeneficio del reportador, salvo pacto en contrario.Él reporto se perfecciona por la entrega de los títulos y por su endoso cuando sean nominativos.Artículo 260El reporto debe constar por escrito, expresándose el nombre completo del reportador y delreportado, la clase de los títulos dados en reporto y los datos necesarios para su identificación, eltérmino fijado para el vencimiento de la operación, el precio y el premio pactados o la manera decalcularlos.Artículo 261Si los títulos atribuyen un derecho de opción que deba ser ejercitado durante el reporto, elreportador estará obligado a ejercitarlo por cuenta del reportado; pero este último deberá proveerlode los fondos suficientes dos días antes, por lo menos, del vencimiento del plazo señalado para elejercicio del derecho opcional.Artículo 262Salvo pacto en contrario los derechos accesorios correspondientes a los títulos dados en reporto,serán ejercitados por el reportador por cuenta del reportado y los dividendos o intereses que sepaguen sobre los títulos durante el reporto, serán acreditados al reportado para ser liquidados alvencimiento de la operación. Los reembolsos y premios quedarán a beneficio del reportado, cuandolos títulos o valores hayan sido específicamente designados al hacerse la operación.Artículo 263Cuando durante el término del reporto deba ser pagada alguna exhibición sobre los títulos, elreportado deberá proporcionar al reportador los fondos necesarios, dos días antes, por lo menos, dela fecha en que la exhibición haya de ser pagada. En caso de que el reportado no cumpla con estaobligación, el reportador puede proceder desde luego a liquidar el reporto.Artículo 264A falta de plazo señalado expresamente, el reporto se entenderá pactado para liquidarse el últimodía hábil del mismo mes en que la operación se celebre, a menos que la fecha de celebración seaposterior al día 20 del mes, en cuyo caso se entenderá pactado para liquidarse el último día hábil delmes siguiente. 28.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 27Crédito y CobranzasArtículo 265En ningún caso el plazo del reporto se extenderá a más de cuarenta y cinco días. Toda cláusula encontrario, se tendrá por no puesta. La operación podrá ser prorrogada una o más veces, sin que laprórroga importe celebración de nuevo contrato y bastando al efecto la simple mención prorrogado,suscrita por las partes, en el documento en que se haya hecho constar la operación primitiva.Artículo 266Si el primer día hábil siguiente a la expiración del plazo en que el reporto debe liquidarse, elreportado no liquida la operación ni ésta es prorrogada, se tendrá por abandonada y el reportadorpodrá exigir desde luego al reportado el pago de las diferencias que resulten a su cargo. CAPITULO IV De los créditos Sección Primera: De la Apertura de CréditoArtículo 291En virtud de la apertura de crédito, el acreditante se obliga a poner una suma de dinero a disposicióndel acreditado, o a contraer por cuenta de éste una obligación, para que el mismo haga uso delcrédito concedido en la forma y en los términos y condiciones convenidos, quedando obligado elacreditado a restituir al acreditante las sumas de que disponga, o a cubrirlo oportunamente por elimporte de la obligación que contrajo, y en todo caso a pagarle los intereses, prestaciones, gastos ycomisiones que se estipulen.Artículo 292Si las partes fijaron límite al importe del crédito, se entenderá, salvo pacto en contrario, que en élquedan comprendidos los intereses, comisiones y gastos que deba cubrir el acreditado.Artículo 293Si en el contrato no se señala un límite a las disposiciones del acreditado, y tampoco es posibledeterminar el importe del crédito por el objeto a que se destina, o de algún otro modo convenido porlas partes, se entenderá que el acreditante está facultado para fijar ese límite en cualquier tiempo.Artículo 294Aun cuando en el contrato se hayan fijado el importe del crédito y el plazo en que tiene derecho ahacer uso de él el acreditado, pueden las partes convenir en que cualquiera o una sola de ellas estaráfacultada para restringir el uno o el otro, o ambos a la vez, o para denunciar el contrato a partir deuna fecha determinada o en cualquier tiempo, mediante aviso dado a la otra parte en la formaprevista en el contrato, o a falta de ésta, por ante notario o corredor, y en su defecto, por conductode la primera autoridad política del lugar de su residencia, siendo aplicables al acto respectivo lospárrafos tercero y cuarto del artículo 143.Cuando no se estipule término, se entenderá que cualquiera de las partes puede dar por concluido elcontrato en todo tiempo, notificándolo así a la otra como queda dicho respecto del aviso a que serefiere el párrafo anterior.Denunciado el contrato o notificada su terminación de acuerdo con lo que antecede, se extinguirá elcrédito en la parte de que no hubiere hecho uso el acreditado hasta el momento de esos actos; pero ano ser que otra cosa se estipule, no quedará liberado el acreditado de pagar los premios, comisionesy gastos correspondientes a las sumas de que no hubiere dispuesto, sino cuando la denuncia o lanotificación dichas procedan del acreditante.Artículo 295Salvo convenio en contrario, el acreditado puede disponer a la vista de la suma objeto del contrato. 29.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 28Crédito y CobranzasArtículo 296La apertura de crédito en cuenta corriente da derecho al acreditado a hacer remesas, antes de lafecha fijada para la liquidación, en reembolso parcial o total de las disposiciones que previamentehubiere hecho, quedando facultado, mientras el contrato no concluya, para disponer en la formapactada del saldo que resulte a su favor.Son aplicables a la apertura del crédito en cuenta corriente, en lo que haya lugar, los artículos 306,308 y 309.Artículo 297Salvo convenio en contrario, siempre que en virtud de una apertura de crédito, el acreditante seobligue a aceptar u otorgar letras, a suscribir pagarés, a prestar su aval o en general a aparecer comoendosante o signatario de un título de crédito, por cuenta del acreditado, éste quedará obligado aconstituir en poder del acreditante la provisión de fondos suficiente, a más tardar el día hábilanterior a la fecha en que el documento aceptado, otorgado o suscrito deba hacerse efectivo.La aceptación, el endoso, el aval o la suscripción del documento, así como la ejecución del acto deque resulte la obligación que contraiga el acreditante por cuenta del acreditado, deba éste o noconstituir la provisión de que antes se habla, disminuirán desde luego el saldo del crédito, a menosque otra cosa se estipule; pero, aparte de los gastos, comisiones, premios y demás prestaciones quese causen por el uso del crédito, de acuerdo con el contrato, el acreditado sólo estará obligado adevolver las cantidades que realmente supla el acreditante al pagar las obligaciones que así hubierecontraído, y a cubrirle únicamente los intereses que correspondan a tales sumas.Artículo 298La apertura de crédito simple o en cuenta corriente, puede ser pactada con garantía personal o real.La garantía se entenderá extendida, salvo pacto en contrario, a las cantidades de que el acreditadohaga uso dentro de los límites del crédito.Artículo 299El otorgamiento o transmisión de un título de crédito o de cualquier otro documento por elacreditado al acreditante, como reconocimiento del adeudo que a cargo de aquél resulte en virtud delas disposiciones que haga del crédito concedido, no faculta al acreditante para descontar o ceder elcrédito así documentado, antes de su vencimiento, sino hasta cuando el acreditado lo autorice a elloexpresamente.Negociado o cedido el crédito por el acreditante, éste abonará al acreditado, desde la fecha de talesactos, los intereses correspondientes al importe de la disposición de que dicho crédito proceda,conforme al tipo estipulado en la apertura de crédito; pero el crédito concedido no se entenderárenovado por esa cantidad, sino cuando las partes así lo hayan convenido.Artículo 300Cuando las partes no fijen plazo para la devolución de las sumas de que puede disponer elacreditado, o para que el mismo reintegre las que por cuenta suya pague el acreditante de acuerdocon el contrato, se entenderá que la restitución debe hacerse al expirar el término señalado para eluso del crédito, o en su defecto, dentro del mes que siga a la extinción de este último.La misma regla se seguirá acerca de los premios, comisiones, gastos y demás prestaciones quecorresponda pagar al acreditado, así como respecto al saldo que a cargo de éste resulte al extinguirseel crédito abierto en cuenta corriente.Artículo 301El crédito se extinguirá, cesando, en consecuencia, el derecho del acreditado a hacer uso de él en lofuturo: 30.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 29Crédito y CobranzasI.- Por haber dispuesto el acreditado de la totalidad de su importe, a menos que el crédito se hayaabierto en cuenta corriente;II.- Por la expiración del término convenido, o por la notificación de haberse dado por concluido elcontrato, conforme al artículo 294, cuando no se hubiere fijado plazo;III.- Por la denuncia que del contrato se haga en los términos del citado artículo;IV.- Por la falta o disminución de las garantías pactadas a cargo del acreditado, ocurridas conposterioridad al contrato, a menos que el acreditado supla o substituya debidamente la garantía en eltérmino convenido al efecto;V.- Por hallarse cualquiera de las partes en estado de suspensión de pagos, de liquidación judicial ode quiebra;VI.- Por la muerte, interdicción, inhabilitación o ausencia del acreditado, o por disolución de lasociedad a cuyo favor se hubiere concedido crédito. 31.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 30Crédito y Cobranzas IV. DEPARTAMENTO DE CRÉDITODentro de la organización, las funciones son el agrupamiento de las principales unidades de trabajo,o sea la reunión lógica y armónica de actividades afines. Una función es identificable también conel nombre de departamento, o como unidad administrativa.Las necesidades y requerimientos de cada empresa comercial determinarán el tamaño y el tipo dedepartamento de crédito.Es de suma importancia que el tipo de departamento de crédito establecido dentro de una empresasea determinado mediante un cuidadoso análisis de las funciones específicas, así como de losobjetivos de la empresa.ORGANIGRAMAEl departamento de crédito y cobranza puede estar a un nivel departamental como se muestra eneste organigrama. Dirección GeneralProducción Ventas Finanzas Crédito CobranzaEs recomendable que exista el departamento de crédito separado del de cobranza para que exista unbuen control interno, claro ésta que esto depende del tamaño de la empresaCOMPAÑÍAS PEQUEÑASEl dueño de un negocio pequeño casi siempre desempeña por sí mismo todas las funcionesadministrativas, incluso la aprobación del crédito; sin embargo, podrá delegar esta responsabilidaden algún contador o en algún asistente de plena confianza.De igual manera en una sociedad pequeña la función quedará a cargo de alguno de los socios o sedividirá entre ellos, a menos que el volumen de negocios sea lo suficientemente grande o existanproblemas tan complejos que requieran los servicios de personal adicionalSi el volumen de ventas es importante o si las ventas están dispersas, se requerirá una completaorganización de crédito y cobranza. 32.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 31Crédito y CobranzasFABRICANTESCuando son muchos los productos manejados, en términos generales se distribuirán a lo largo devarios canales, lo cual dificulta el contacto estrecho. Invariablemente deberán tomarse medidas paraacumular y analizar información de crédito para el procesamiento de los pedidos de los clientes,ajustes para reclamaciones y recuperación de los créditos.El sistema de cuentas por cobrar que se seleccione, también es factor importante para determinar eltamaño y la integración de una organización de crédito.LOCALIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITOEn la mayoría de las empresas, la función de crédito y cobranza se considera parte integral de lafunción de tesorería. El efectivo es responsabilidad del tesorero; más aún la asignación de losfondos es responsabilidad básica del tesorero, y el control de los efectivos invertidos en cuentas porcobrar es una función del departamento de crédito.Hay intereses y responsabilidades mutuas en los presupuestos de efectivo, manejo de valoresaceptados en relación con bancos, documentos por cobrar y documentos descontados; además cabemencionar el efecto que la administración de crédito y cobranza produce en la posición financieratotal de una empresa. Todas estas relaciones se simplifican en el departamento.Cuando se dice que este departamento esta integrado dentro de las funciones de tesorería es porquese observa en éste el flujo de ingresos, pero aquí no existiría un buen control interno, por lo quesería más conveniente que estuviera separado relativamente de tesorería.RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOSEl departamento de crédito y cobranza, como parte de la empresa, no puede desempeñar su funciónaislado y sin la relación adecuada con los demás departamentos y actividades que integran laempresa, estableciendo las líneas funcionales de relación interdepartamental, así como lacomunicación adecuada con cada uno de ellos. De tal manera que debe organizarse para que laempresa reciba los máximos beneficios de la diversidad de talentos y experiencias de sus miembros. Gerencia General Finanzas y Mercadotecnia y Contabilidad Tesorería Ventas Jurídico Crédito y Procesamiento de Cobranza Datos Embarques y Compras Producción y Personal Almacén Servicio 33.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 32Crédito y CobranzasRelación con los departamentos de mercadotecnia y ventasEl departamento de ventas sabe que una venta no es tal en tanto no se haya cobrado su importe, y eldepartamento de crédito sabe que su función no debe entorpecer a la de ventas y que debe conservaral cliente como tal.Los departamentos de ventas y de crédito y cobranza colaboran estrechamente por perseguir losmismos objetivos: aumentar las ventas venturosas, reducir las pérdidas por cuentas malas eincobrables y, en consecuencia, elevar las utilidades de la empresa.Colaboración entre el departamento de crédito y el de ventas - El conocimiento que posee el departamento de crédito sobre la situación financiera de los clientes para enfocarse en aquellos que representen un riesgo de crédito favorable y evitar los clientes que pudieran convertirse en fuente de pérdida por cuentas malas. - El conocimiento sobre el giro de sus clientes para sugerir a ventas cuándo y dónde debe aplicar su gestión de ventas. - Informar al departamento de ventas de aquellos clientes con potencial de consumo superior al de la empresa y el cumplimiento adecuado de la obligación crediticia. Así como de aquellos clientes cuya cuenta esté saldada. - El departamento de crédito y cobranza con frecuencia establece estrechas y cordiales relaciones con los clientes. - El tacto y la comprensión con el cliente en el desarrollo de la función de cobranza contribuye a mantener relaciones cordiales con los clientes y conservarlos como tales.Colaboración entre el departamento de ventas y el de créditoEl vendedor puede informar al departamento sobre cuestiones como: - Cómo se usarán los artículos por vender. - Estado del equipo y las instalaciones del cliente. - Grado de recursos del cliente y cualquier cambio reciente. - El estado de inventarios del cliente. - Cualquier situación anormal como huelgas, comentarios negativos de otros proveedores, dificultad para obtener materias primas, etc. - Su opinión en cuanto a la honradez y capacidad de la administración. - En condiciones especiales el vendedor puede obtener información crediticiaCoordinación con la función de finanzas y tesoreríaLas responsabilidades financieras del departamento de crédito y cobranza comprenden laaprobación de créditos, ampliación de límites de crédito, la cobranza de la cartera y las operacionesrelativas que incrementen y conserven parte de los activos de las empresas. A fin de realizarsatisfactoriamente estas tareas, será preciso que el departamento de crédito y cobranza estudie enforma continua las condiciones y tendencias económicas; así estará en posición de proporcionarvaliosa información a otros segmentos de la empresa. 34.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 33Crédito y CobranzasRelación del departamento de crédito y cobranza con el de compras y producciónEl personal de crédito está adiestrado para juzgar la solidez financiera de un proveedor así comopara obtener información sobre sus antecedentes y capacidades.No basta saber que el proveedor de un producto o servicio es el adecuado, ni que cuenta con lasinstalaciones y experiencia para la producción solicitada a menos que la estabilidad económica y lareputación del proveedor se hayan verificado a satisfacción.El departamento de crédito y cobranza deberá recabar información del de producción cuando éstetenga problemas en la fabricación de algún producto, dificultad en conseguir materias primas ocualquier otra causa que restrinja o que en un momento dado pueda parar la producción. Elconocimiento de estos hechos permitirá al departamento de crédito y cobranza autorizar nuevoscréditos sólo a aquellos clientes que brinden mayor garantía, otorgar preferencia a aquellassolicitudes que contengan pedidos de otros productos, etc.Relaciones con otros departamentosLas tarjetas o controles auxiliares de clientes se encuentran normalmente en el departamento decrédito y cobranza, por lo que se establece la necesidad de una estrecha colaboración con laorganización contable para la conciliación y el control de cuentas y el manejo de otros registrossimilares; además el departamento de crédito debe dar cuenta de los pagos recibidos, de los valoresobtenidos en pago de las cuentas, de las modificaciones a las ventas, la emisión de notas de crédito,castigo de cuentas incobrables, castigos por rescate de operaciones antes del vencimiento,estimaciones, presupuestos, etc.En algunos casos la recuperación de cuentas deberá efectuarse por procedimientos judiciales. Eldepartamento o la asesoría legal auxiliarán a crédito a establecer y redactar la documentación y lasformas que contengan los requisitos de tipo legal para que en caso de promover una demandajudicial para recuperar un crédito se tengan los elementos necesarios y se facilite el trámite.Con el departamento de embarque se deberá establecer la relación que permita al departamento decrédito garantizar la entrega de la mercancía al cliente y evitar así el cobro de alguna cantidad antesde efectuar la entrega.Con el departamento de procesamiento de datos es imprescindible por la necesidad que tiene créditode contar con un sistema oportuno y fluido para obtener relaciones de cobranza, estados de cuentade los clientes, estadísticas, relaciones de antigüedad de saldos, etc.DESCRIPCIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN DE CRÉDITO CENTRALIZADAUna organización de crédito centralizada, es aquélla que se localiza en su totalidad en la oficinamatriz de la empresa y en donde realiza todas sus operaciones. No hay otras oficinas, aún cuando eldepartamento central puede dar servicio a un sinnúmero de componentes, de tal forma que suactividad no se ve duplicada en ninguna otra unidad de operación. El gerente de crédito y supersonal aprueban los créditos sobre todos los pedidos en la oficina matriz y todos los pagos sereciben y se depositan ahí mismo.Ventajas 35.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 34Crédito y Cobranzas - Bajo costo de operación - Sencillez para poner en vigor las políticas y procedimientos de crédito y cobranza sin retrasos, así como los cambios que éstos requieren. - El riesgo de pérdidas por cuentas malas se reduce al mínimo cuando la autoridad no está dividida. - Se elimina la necesidad de acumular información de diferentes ubicaciones a fin de determinar el status de los otorgamientos de crédito o la condición de las cuentas. - La capacitación del personal se simplifica. - Este sistema centralizado no plantea problemas de comunicación dentro del grupo de crédito y cobranza.DESCRIPCIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN DE CRÉDITO DESCENTRALIZADAEn una organización de crédito descentralizada se establecen oficinas en distintos sitios y operan enforma más o menos independiente, bajo la dirección general de la oficina central. Esta organizaciónse usa normalmente en las compañías que tienen un gran volumen de ventas y una ampliadistribución de sus productos. Cada oficina es responsable de los límites de crédito otorgados, de lainvestigación del crédito y de la recuperación de las cantidades adeudadas por los clientes dentro desu territorio, aún cuando el crédito que sobrepase cierto límite en muchos casos exija la aprobacióndel gerente general de crédito.La cobranza efectuada por una sucursal se deposita localmente por lo general en forma de una ordende pago o situación a favor de la oficina central. El gerente de crédito de sucursal actúa dentro delas políticas determinadas por el gerente general de crédito, pero debe haber un acuerdo previo entreambos para efectuar pequeñas modificaciones, atendiendo a las condiciones que priven en el área deaplicación.Principio de la descentralizaciónCuando una empresa desea descentralizarse deberá observar ciertas guías o principios que lepermitirán cumplir este objetivo en forma eficaz: 1. La descentralización sitúa a la persona indicada para adoptar decisiones en los puntos donde las acciones se originan. 2. La descentralización funcionará eficazmente si se delega autoridad, y no si hay que dar cuenta de los mínimos detalles o si éstos tienen que ser comprobados. 3. La descentralización exige confianza en que los subordinados sean capaces de tomar decisiones acertadas. 4. La descentralización precisa de la convicción de que la natural suma de muchas decisiones individuales acertadas será mejor para la empresa y para el público, que las decisiones centralmente planificadas y controladas. 5. La descentralización se fundamenta en la necesidad de alcanzar objetivos generales de la empresa, estructura organizadora, relaciones políticas y sistemas de medición conocidos, comprendidos y seguidos. 6. La descentralización puede lograrse cuando los altos ejecutivos comprenden que la autoridad genuinamente delegada a los niveles inferiores no puede, en verdad, ser refinada por ellos. 7. La descentralización sólo funcionará si la responsabilidad y autoridad para tomar decisiones se acepta y ejerce en todos los niveles. 36.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 35Crédito y Cobranzas 8. La descentralización requiere políticas de personal basadas en la evaluación de la ejecución, normas obligatorias, recompensas, etc.Ventajas de la descentralización - Dar mejor servicio al cliente por la oportunidad de crear buena relación con él. Cuando la organización de crédito se localiza a cierta distancia de un cliente y surgen problemas que ameriten el contacto personal, se dificulta gestionar una reunión; además de la reticencia de incurrir en gastos de viaje. - La oficina foránea está en condiciones de realizar los ajustes por reclamaciones o quejas con base en un contacto personal y amistoso, lo cual genera satisfacción del cliente y su conservación como tal. - Si el ejecutivo de crédito está familiarizado con las operaciones de su cliente, podrá conocer prácticas que, de corregirse, aportarán utilidades adicionales y mejorarán la eficiencia de la empresa. - Los pedidos se manejan con mayor rapidez. El cliente será entrevistado en forma inmediata en caso de haber dudas sobre su situación financiera. - La atención oportuna a las quejas facilita la cobranza para corresponder; los clientes seguramente remitirán sus pagos con oportunidad. - Como las prácticas comerciales varían en las diferentes zonas del territorio nacional, el conocimiento a fondo de las técnicas locales ayuda a evitar errores que podrían limitar o entorpecer la acción eficiente de crédito y cobranza. - Las cobranzas se depositarán localmente, por lo tanto la disponibilidad de fondos podrá acelerarse en varios días. - La información directamente obtenida por la división de crédito local casi siempre será más completa y real toda vez que se evaluarán todos los detalles pertinentes. Se ejerce mayor control sobre la cobranza mediante una organización foránea, gracias a la atención que puede otorgarse a cada cuenta individual.Desventajas de la descentralización - El costo de operación es más elevado que el del sistema centralizado. - Se requiere personal adicional, renta de espacio, equipo, a la par de muchos otros gastos. - Se acentúan los problemas que para la gerencia de crédito y cobranza representan el entrenamiento, el desarrollo y la transferencia de personal. - Siempre existirá la incógnita de cuánta autoridad debe otorgarse para que sea congruente con la necesidad de ejercer un control general adecuado.ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN DEL PERSONAL DE CRÉDITOEl estudio y análisis de las funciones del departamento de crédito y cobranza nos demuestran cuánreal es la necesidad de cierto tipo de entrenamiento, así como las áreas y temas que debe cubrir, nosólo con la finalidad de adaptar a los nuevos empleados, sino también para mejorar la capacidad delos miembros experimentados del departamento.Selección de personalLa fase de adiestramiento empieza con la selección cuidadosa del personal por entrenar. Se pretendeseleccionar a individuos con la ambición, el afán y la capacidad suficientes para aprovechar elentrenamiento y que comprendan las ventajas que les reportará. 37.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 36Crédito y CobranzasHay diversos medios para seleccionar al personal. Uno de los enfoques consiste en evaluar lossiguientes aspectos de cada candidato:  Quién es (personalidad, aptitudes, debilidades, etc.)  Análisis de su potencial individual para determinar en qué puede convertirse.  Qué necesita para llegar a ese punto.  Trazar un curso de acción debidamente planeado.La evaluación de cada candidato también debe tomar en consideración la capacidad de éste paradesarrollarse:  Capacidad para lograr la colaboración y cooperación de las personas para que trabajen con eficiencia.  Capacidad para tomar decisiones, con base en los hechos disponibles y bajo la presión de un límite de tiempo.  Aceptación de responsabilidades.  Comprensión y conocimiento de las fuerzas económicas, sociales y políticas que configuran el medio ambiente que le rodea.El programa de adiestramiento debe ajustarse, por una parte, a las funciones y objetivos deldepartamento de crédito y, por otra, a las necesidades del personal sometido a adiestramiento.Requisitos básicos de un programaEl objeto fundamental de cualquier programa de entrenamiento consiste en brindar a todos losmiembros del departamento de crédito y cobranza la oportunidad de progresar hasta el nivel deresponsabilidad al que sus aptitudes, capacidad y experiencia les pueda llevar. Para lograrlo serequiere mucho más que entrenar a un individuo a desempeñar tareas rutinarias específicas bajocondiciones reglamentadas, más que la simple integración a la empresa y a la organizacióndepartamental, y más que el mero dominio de los detalles. El máximo crecimiento y desarrollo delas aptitudes y capacidades de cada individuo debe ser el objeto fundamental de todo programa deadiestramiento en materia de crédito, a fin de garantizar la utilización más amplia de los recursoshumanos disponibles.Apoyo de la gerenciaEs fundamental que la gerencia de un departamento de crédito y cobranza crea con firmeza en losbeneficios que se obtendrán del entrenamiento. El apoyo activo e incondicional de la alta direcciónes igualmente básico. El antagonismo de los ejecutivos superiores suele provocar que el personalreste importancia al valor de su entrenamiento o caiga en una actitud de desaliento.Capacitación en el puestoActualmente algunos ejecutivos de crédito piensan que la única forma de capacitar al nuevopersonal es solamente sobre la marcha, o sea, a través del trabajo cotidiano. Creen sinceramente queel único entrenamiento benéfico es la experiencia en el puesto. Conforme a lo anterior, el personalen adiestramiento empieza por desempeñar tareas rutinarias; una vez que ha dominado una funciónespecífica, estará en situación de avanzar hacia un puesto de mayores responsabilidades, y esteproceso continúa hasta ser promovido a un puesto de supervisión o gerencia. Hoy día, cuando la 38.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 37Crédito y Cobranzasadministración se ha vuelto más científica y compleja, la capacitación en el puesto no satisface porsí sola las necesidades de un moderno departamento de crédito. V. POLÍTICAS DE CRÉDITODEFINICIÓN Y CONCEPTOUna política es el curso general de acción para situaciones concurrentes, encaminada a alcanzar losobjetivos establecidos. Es una regla que norma la actuación y que, acatándola, permite lograr losfines propuestos. Las políticas son guías para orientar la acción; son criterios, lineamientosgenerales a observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez dentrode una organización.En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que auxilian el logro de objetivos yfacilitan la implementación de las estrategias, habiendo sido establecidas en función de éstas. Enocasiones se confunde a las políticas con las reglas, siendo la diferencia que las reglas son mandatosprecisos que determinan la disposición, actitud o comportamiento, que deberá seguir o evitar ensituaciones específicas el personal de una empresa; de tal manera que, mientras las reglas sonestrictas, las políticas son flexibles.Se clasifican en:  Políticas de las empresas  Políticas divisionales  Políticas departamentales  Políticas de actividad o funciónDe acuerdo con el nivel jerárquico en que se formulen y con las áreas que abarquen, también se lesha clasificado en:  Estratégicas o generales. Se formulan a nivel de alta gerencia y su función es establecer y emitir lineamientos que guíen a la empresa como una unidad integrada.  Tácticas o departamentales. Son lineamientos específicos que se refieren a cada departamento.  Operativas o específicas. Se aplican principalmente en las decisiones que tienen que ejecutarse en cada una de las unidades de las que consta un departamento.En cuanto a su origen las políticas pueden ser:  Externas. Cuando se originan por factores externos a la empresa (competencia, gobierno, sindicatos, proveedores, clientes, etc.)  Consultadas. Normalmente dentro de una empresa existen actos esporádicos que dan lugar a que el personal tenga que recurrir a su jefe inmediato para poder solucionar un problema.  Formuladas. Son emitidas por diversos niveles superiores, con el propósito de guiar la correcta acción y decisión, del personal en sus actividades.  Implícitas. En las actividades diarias de una empresa el personal se enfrenta a situaciones de decisión en donde no existe una política previamente establecida, lo que origina ciertos lineamientos que sin estar escritos se aceptan por costumbre en la organización. 39.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 38Crédito y CobranzasLas políticas de crédito y cobranza se aplican a las actividades de su propio departamento en laejecución de sus funciones, las cuales vienen a establecer un marco de trabajo y una guía para latoma de decisiones, en forma consistente, encaminadas hacia el logro de los fines establecidos porla empresa para la función de crédito.Toda empresa que efectúe ventas a crédito debe establecer y mantener actualizada una política decrédito, a fin de que las decisiones individuales en este aspecto sigan un patrón consistente con lasfinalidades y políticas globales. En sentido estricto, sólo una compañía que efectúe todas sus ventasde contado puede permitirse no tener una política de crédito.IMPORTANCIALas políticas son imprescindibles para el éxito del plan, dado que:  Facilitan la delegación de autoridad  Motivan y estimulan al personal, al dejar a su libre arbitrio ciertas decisiones  Evitan pérdidas de tiempo a los superiores, al minimizar las consultas innecesarias que pueden hacer sus subordinados  Otorgan un margen de libertad para tomar decisiones en determinadas actividades  Contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.  Proporcionan uniformidad y estabilidad en las decisiones  Indican al personal cómo debe actuar en sus operaciones  Facilitan la inducción del nuevo personal.OBJETIVOSEn el proceso de formular la decisión respecto del curso de acción para dirigirse a un fin, es decapital importancia tener una comprensión clara de la meta: el desarrollo de la política de crédito;esto significa comprender los objetivos generales de la empresa, tanto de sus operaciones deproducción y ventas como para otras áreas menos tangibles como son las de relaciones públicas. Entérminos de este programa global, los objetivos para el departamento ya podrán ser formulados.A fin de que la empresa pueda trabajar más eficientemente como un todo hacia los objetivosestablecidos, la políticas adoptadas en los diferentes niveles deben operar en conjunto.En el desarrollo de las políticas de crédito y cobranza, la relación con las políticas de la empresa ycon las de los departamentos coordinados deberá considerarse muy cuidadosamente.POLÍTICAS, OBJETIVOS Y TOMA DE DECISIONESTípicamente una empresa establece objetivos que intenta lograr dentro de lapsos determinados, a finde alcanzar ciertas metas específicas. 40.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 39Crédito y CobranzasEn el proceso de la toma de decisiones, las políticas de crédito se interpretan y aplicanconstantemente a situaciones concretas con ayuda de procedimiento específicos.Las políticas sirven de guía para determinar cómo manejar diferentes tipos de problemas, peronunca ofrecen una solución definitiva. Pueden presentar una variedad de soluciones, entre las cualesel ejecutivo de crédito tiene libertad para ejercitar su criterio.Las políticas de crédito de una compañía se extienden al punto de ser aplicables a la mayoría de lassituaciones presentadas en un largo periodo. Hay excepciones.Las políticas también tienen como propósito el aplicarse a situaciones recurrentes. No todas lasdecisiones que se esperan de un ejecutivo de crédito caerán dentro del área de la política existente.Algunas decisiones se referirán a situaciones que no se espera se presenten en forma recurrente;otras pueden referirse a nuevos tipos de situaciones para las cuales deberá formularse una nuevapolítica. En la mayoría de las empresas, las decisiones no fundamentadas en una política quedan acargo del jefe del departamento y las decisiones deben ser congruentes con la política general de lacompañía y con sus objetivos.A fin de que las políticas de crédito y cobranza sean más efectivas como guías generales para latoma de decisiones, deberán expresarse en lineamientos más específicos aplicables a la actividadcotidiana. Estos lineamientos pueden asumir diversas formas, y se les denomina comúnmentepráctica, métodos, procedimientos, etc. Expresan en detalle la forma como el personal de créditodebe llevar a cabo la política del departamento correspondiente.LINEAMIENTOS PARA LA FORMULACIÓN DE LAS POLÍTICASPara que una política sea operante y cumpla con su finalidad, debe: a) Establecerse por escrito y dársele validez b) Redactarse claramente y con precisión c) Darse a conocer a todos los niveles donde se va a interpretar y aplicar d) Coordinarse con las demás políticas e) Revisarse periódicamente f) Ser razonable y aplicable a la práctica g) Estar acorde con los objetivos de la empresa h) Debe ser estable en su formulación i) Ser flexibleCÓMO FORMULAR UNA POLÍTICA DE CRÉDITOEl proceso para formular una política de crédito es: 1. Establecer los objetivos 2. analizar cuidadosamente el marco en el cual deberá operar la política de crédito durante el periodo de gestión. 3. Formulación de la política de crédito.Lo anterior incluye todos los factores, de acuerdo con una evaluación realista, que actuarán en ciertamedida para limitar lo que el departamento de crédito puede hacer. 41.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 40Crédito y CobranzasUna vez realizados los dos primeros pasos se podrá formular la política de crédito dentro de unconcepto dado, trazándose un curso de acción del cual se espera el logro de los objetivos.CÓMO DESARROLLAR UNA POLÍTICA DE CRÉDITO Y COBRANZAPuesto que las políticas de crédito y cobranza afectan a la empresa en su conjunto, deberán serformuladas e implantadas oficialmente por el más alto nivel gerencial. En ocasiones laresponsabilidad de su formulación recaerá en la alta gerencia; pero con mayor frecuencia serán elgerente de crédito y su personal los que desempeñen un papel activo en la determinación de laspolíticas, debiendo también intervenir y ser consultados los jefes de otros departamentos afectados(ventas, finanzas, etc.). Las políticas de crédito y cobranza serán llevadas a la práctica con mayorefectividad cuando todos aquellos que se ven directamente afectados participen en sudeterminación.POLÍTICAS ESCRITAS Y POLÍTICAS NO ESCRITASEn el mundo de los negocios de hoy, un alto porcentaje de las políticas de una empresa no sonescritas. A través de su análisis, una política no escrita podría formularse con igual claridad que laque se expresa por escrito, pero con frecuencia se expresa con vaguedad o se presta ainterpretaciones arbitrarias. Por definición, la comprensión de una política no escrita depende de sucomunicación oral o de la forma en que se infiere a través de las decisiones que tome el personalmás antiguo del departamento de crédito.El expresar por escrito una política exige meditarla cuidadosamente; así, cualquier aspecto vago enella saldrá a la luz y podrá modificarse. Al considerar la formulación de una política escrita, losejecutivos participantes conocerán las diferencias en su captación y las áreas en que resulteinadecuada. De ahí que las políticas escritas sean una herramienta de trabajo más precisa y efectiva.La política escrita como fuente de estabilidad y continuidad en la operación del departamento, esmás útil que la no escrita.El ejecutivo como individuo, tiende a variar inconscientemente en sus ideas, a medida queinterpreta y reacciona, hacia las condiciones y problemas con los que trabaja. La política no escritaqueda sujeta, por tanto, a un cambio gradual que pasará inadvertido.Al expresar por escrito las políticas disminuye las posibilidades de este tipo de variaciones ycualquier cambio será consciente e intencional. La mayor probabilidad de contar con decisionesconsistentes dentro del marco de una política escrita reviste especial importancia en las grandes ycomplejas organizaciones, donde muchas personas tratan con el mismo tipo de problemas y en lasque estas personas se encuentran separadas entre sí, ya sea geográficamente o por la estructura de laorganización. En este caso, es fundamental que las políticas se formulen por escrito.Una política claramente establecida es una ayuda valiosa en el entrenamiento y desarrollo delpersonal.Cuando una empresa desarrolle una nueva política de crédito y cobranza, o reforme una yaexistente, deberá considerar varios factores cuya importancia relativa varía en cada empresa. Todosen conjunto establecen el contexto en el que deberá operar la política de crédito y cobranza. 42.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 41Crédito y CobranzasCONDICIONES QUE INFLUYEN PARA EL ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICASLIBERALES O RESTRICTIVASLas políticas establecidas para un departamento de crédito pueden tomar las directricesfundamentales, conocidas por lo general como políticas liberales y políticas restrictivas, según laforma de otorgar los créditos.El adoptar una política liberal o una restrictiva depende de la alta dirección o de la gerencia decrédito, y la decisión debe basarse en una serie de factores y condiciones que se presentan a laempresaExpongamos algunas de las condiciones principales que aconsejarían la adopción, por parte de lagerencia, de una política liberal, o bien, de una política restrictiva de crédito:Condiciones que influyen para adoptar una política liberal de créditoEste tipo de política debe aplicarse cuando:  La posición de caja y bancos de la empresa sea baja y tenga un pasivo alto que venza a corto plazo (90 a 60 días).  El inventario de la empresa sea anormalmente alto.  El precio de las mercancías producidas descienda.  Se trate de crear un mercado para nuevos productos.  La utilidad bruta d cada artículo sea muy grande.  En el tipo de industria se requieren gastos de mercadeo sustancialmente elevados.  La empresa tenga altos volúmenes de producción, con una alta carga fabril, con la necesidad de mantener un alto volumen de ventas para evitar pérdidas (un punto de equilibrio alto).  Solamente exista demanda y popularidad del producto por un tiempo determinado.  El tipo de industria esté sujeto a cambios periódicos en el estilo o diseño de sus productos, y corra el riesgo de sufrir fuertes pérdidas en mercancías en existencia que se queden sin vender.  Debido a adelantos técnicos o nuevos inventos, suceda que el producto resulte anticuado u obsoleto.  La empresa se esté aproximando a su estación principal de ventas y su posición financiera no sea lo bastante fuerte para sostener el inventario que quede hasta la próxima temporada de ventas altas.  La empresa pertenezca a un giro cuya gran competencia haga necesaria una política de crédito más liberal para obtener más clientes.Condiciones que influyen para adoptar una política de crédito restrictivaEste tipo de política debe aplicarse cuando:  La situación financiera de la empresa esté tan sobreextendida que le imposibilite asumir un riesgo promedio de crédito normal, y tenga que vender sólo a los clientes más fuertes y sólidos del mercado.  El inventario esté a un nivel bajo por escasez de materias primas en el mercado. 43.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 42Crédito y Cobranzas  La demanda de los productos elaborados sea alta y no se pueda incrementar la producción para surtir los pedidos, a no ser en un largo periodo de tiempo.  Al vender el producto con un pequeño margen de utilidad y ésta dependa de un buen volumen de ventas y una rotación rápida y constante del inventario, la política debe ser vender solamente a clientes seguros que acostumbren pagar a corto plazo.  Cuando las condiciones económicas en general sean desfavorables.  Las condiciones económicas en el giro estén en situación desfavorable y la posibilidad de pérdidas por cuentas malas sea grande.  Se produzca un artículo de acuerdo con las especificaciones del cliente y no pueda ser vendido a otra persona.  La orden de un cliente requiera diseños costosos, reparación, herramientas o más máquinas especiales o trabajos de ingeniería antes de que el artículo entre en fabricación.  El producto elaborado tarde mucho en fabricarse.  La empresa produzca maquinaria costosa o equipos permanentes de fábrica, que la política de crédito se incline a ser más conservadora.La política de crédito de una empresa es el resultado de la evaluación de numerosos factores, y nose modifica de pronto a causa de un solo cambio temporal de su situación. Una inteligente políticade crédito está enmarcada por el propósito de conseguir o que a la larga sea más conveniente para laempresa, y no lo que sólo pueda ser de beneficio inmediato o temporal.La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a uncliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito queestablece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones decrédito.Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada unode estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de lascuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o laejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.Las organizaciones deben establecer sus políticas de crédito de conformidad con sus característicasy requisitos específicos, así pues el producto, las condiciones del mercado, los clientes potenciales yla estacionalidad influyen directamente en el tipo de política a adoptar. De tal suerte, tenemospolíticas crediticias, conservadoras y liberales. Las conservadoras se refieren aquellas en las que laorganización ejerce un control estricto sobre el otorgamiento de los créditos, se minimizan almáximo los riegos de incobrabilidad, son productos de lento movimiento, de valor alto,estaciónales.Por otro lado, las políticas liberales favorecen al cliente, promueven la movilización del artículo,son artículos de novedosa introducción al mercado, no estaciónales, de rápida rotación y valor bajoo relativamente bajo.Las políticas que deberán implementar las organizaciones, girarán en torno a los siguientes puntos:  Tiempo: Esta política indica el tiempo máximo concedido a los clientes. 44.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 43Crédito y Cobranzas  Plazos: Las políticas de plazo determinarán el plazo máximo que la organización está dispuesta a otorgar en contrato a un solicitante. Este plazo está delimitado por la temporalidad del producto, su vida útil, las condiciones del mercado, las condiciones de la tecnología y sus competidores. El plazo pactado deberá de ser honorado por ambas partes y se deberán de cobrar y/o realizar los pagos de manera respectiva los días pactados para cada plazo. Los pagos podrán ser de carácter semanal, quincenal, mensual durante el periodo de tiempo de exigibilidad del cobro. Es la más importante y una de las primeras políticas que se deben fijar. En la determinación de los plazos máximos y mínimos que debe examinarse cuidadosamente lo siguiente: a) Los plazos que den otras empresas similares. b) La inversión que se requiere en las cuentas por cobrar. c) Los recursos de financiamiento disponibles y el costo de capital. d) La determinación del porcentaje de crédito que podrán financiar los proveedores. Intereses Moratorios: Respecto a este renglón, también es conveniente establecer una política uniforme. Se tendrá en cuenta lo que hacen los otros negocios que se dedican a vender artículos similares, debido a que en ocasiones acarrean problemas por conflictos con los clientes. Si la dirección lo estima conveniente, estos intereses moratorias sólo se cargarán en cuentas que han pasado al proceso judicial, ya que los intereses moratorios son intereses sobre intereses.  Descuentos: Por Pronto Pago.- El dinero tiene un costo; para obtenerlo con oportunidad, algunas veces tiene un costo mayor. Para establecer esta política, se debe fijar un porcentaje que resulte atractivo a los clientes como un incentivo de compra. Si la empresa está organizada para vender a crédito, debe hacer una evaluación del porcentaje de descuento que ofrece en operaciones de riguroso contado, con el fin de ver si realmente es atractivo para el cliente y productivo para la empresa. Esta política debe ser uniforme y rígida. Se trata de una ganancia que se da al cliente por permitir usar su dinero en tiempo, así que si esto no es posible aun por causas ajenas al cliente, pero no imputables a la empresa, no se debe otorgar el descuento Por Volumen.-Estos descuentos se establecen para incrementar las ventas. Generalmente representan utilidades mayores en cantidad, aunque se reduce el porcentaje de las mismas en relación con las ventas. En determinados artículos.-Estos descuentos se establecen para incrementar las ventas de artículos que tienen poca demanda o que son de menor calidad. También pueden aplicarse a algunos artículos que son de consumo complementario y que sirven como gancho para que el cliente consuma otros artículos al mismo tiempo. Compra mínima.- El objetivo de la compañía es obtener utilidades; por ende, se debe pensar que en cada operación que se realice se incluya una utilidad. La facturación, el surtido, el manejo de cuentas, etc., representan gastos, por lo cual en muchos casos se establece una cantidad mínima de compra a crédito. 45.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 44Crédito y Cobranzas Inventario de Crédito.- El inventario de una empresa, al igual que sus cuentas por cobrar, representa una inversión significativa. La empresa debe determinar el nivel "óptimo" de inventarios que concilie estos objetivos. El administrador financiero no controla directamente las existencias y por ello, tiende sólo a participar indirectamente en el proceso de administración del inventario.  Pago Anticipado: En este caso, la empresa recibe el importe de la mercancía antes de surtirla. Como es una fuente de financiamiento para la empresa, ésta hará un descuento al cliente, calculado conforme a un costo de oportunidad.  Ofertas: Las ofertas constituyen un precio especial que se da a los artículos por la compra hecha en una temporada en la que tengan poca demanda. Se factura generalmente con el precio de venta normal y se anota el descuento por oferta.  Crédito Inicial: El crédito inicial se refiere al crédito otorgado en las cuentas nuevas. Se establece con base en los resultados de la investigación y en un porcentaje del capital total declarado por el cliente.  Visitas de Clientes: Estas visitas son necesarias, en algunos casos, para conocer al cliente, sus sistemas de venta, su exacta ubicación, el trato que da a su clientela, quiénes son sus administradores y todo aquello que proporcione un juicio correcto sobre el cliente.  Ampliación del Crédito: Los aumentos se establecerán de acuerdo con la forma de pago de los clientes.  Disminución del Crédito: El crédito de los clientes se disminuirá proporcionalmente, si éstos no liquidan sus adeudas en forma oportuna.  Cancelación del Crédito: El crédito podrá cancelarse a los clientes cuando, después de habérseles disminuido en una o más ocasiones, sigan pagando fuera de los plazos estipulados o por la costumbre de pagar con cheques sin fondos. También debe cancelarse el crédito a los clientes que paguen sus facturas en varios pagos no autorizados, ya que obligan al vendedor a realizar más visitas, con lo cual aumenta el costo de la cobranza. Por supuesto, debe cancelarse también el crédito de los clientes cuyos adeudas hayan sido pasados al departamento jurídico.  Reconsideraciones: El crédito se podrá reconsiderar cuando el cliente pague su adeudo de manera satisfactoria y los informes comerciales también satisfagan ampliamente.  Traspasos y cambios de razón social: El límite del crédito para los nuevos propietarios de una empresa se establecerá de acuerdo con los informes comerciales, como si se tratara de una cuenta nueva. Si el nuevo propietario no acepta absorber el saldo pendiente, se pasará la cuenta al departamento jurídico para realizar su cobro por la vía judicial. 46.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 45Crédito y Cobranzas VI. DIFUSIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITOLa comunicación puede ser definida como el proceso a través del cual se transmite y recibeinformación en un grupo social.El ejecutivo, para poner en marcha sus planes, necesita sistemas de comunicación eficaces;cualquier información desvirtuada origina confusiones y errores, que disminuyen el rendimiento delgrupo y que van en detrimento del logro de los objetivos.La comunicación consta de tres elementos básicos:  Emisor, en donde se origina la información.  Transmisor, a través del cual fluye la comunicación.  Receptor, que recibe y debe entender la informaciónCualquier mínima falla en esta red de comunicación implica la desvirtuación de la información.Comunicación formalAquella que se origina en la estructura formal de la organización y fluye a través de los canalesorganizacionales. Ejemplo: correspondencia, instructivos, manuales, órdenes, etc.Comunicación informalSurge de los grupos informales de la organización y no sigue los canales formales, aunque se puedereferir a la organización. Ejemplo: chismes, comentarios, opiniones, etc.Estos dos tipos de comunicación a su vez pueden ser:VerticalCuando fluye de un nivel administrativo superior a uno inferior, o viceversa: quejas, reportes,sugestiones, órdenes, instrucciones.HorizontalSe da en niveles jerárquicos semejantes: memorandums, circulares, juntas, etc.VerbalSe transmite oralmenteEscritaMediante material escrito o gráfico 47.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 46Crédito y CobranzasREQUISITOS DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVAUna buena comunicación implica la existencia de los siguientes requisitos: a) Claridad. La comunicación debe ser clara; para ello, el lenguaje en que se exprese y la manera de transmitirla, deben ser accesibles para quien va dirigida. b) Integridad. La comunicación debe servir como lazo integrador entre los miembros de la empresa, para lograr el mantenimiento de la cooperación necesaria para la realización de los objetivos. c) Aprovechamiento de la organización informal. La comunicación es más efectiva cuando la administración utiliza la organización informal para suplir canales de información de la organización formal. d) Equilibrio. Todo plan de acción administrativo debe acompañarse del plan de comunicación para quienes resulten afectados. e) Moderación. La comunicación debe ser la estrictamente necesaria y lo más concisa posible, ya que el exceso de información puede ocasionar burocracia e ineficiencia. f) Difusión. Preferentemente, toda la comunicación formal de la empresa debe efectuarse por escrito y pasar sólo a través de los canales estrictamente necesarios, evitando papeleo excesivo. g) Evaluación. Los sistemas y canales de comunicación deben revisarse y perfeccionarse periódicamente.CÓMO PONER EN PRÁCTICA UNA POLÍTICA DE CRÉDITOLa gerencia de crédito debe adoptar las medidas necesarias para transportar las declaracionesamplias de una política a guías utilizables por el personal de crédito en las operaciones diarias deldepartamento.El poner en práctica la política de crédito también exige acciones tales como adjudicar tareas yresponsabilidades, delegar autoridad, establecer procedimientos y controles y prever los informes yevaluaciones periódicas del progreso logrado.Posiblemente el elemento de mayor importancia en el proceso de poner en práctica una política seala creación, por parte de la gerencia, de un ambiente que anime a los subordinados a pensar y actuaren los términos que ésta señala; que estén conscientes de las consecuencias de sus decisionesindividuales sobre las operaciones totales de la empresa en general y del departamento en particular.Uno de los requisitos básicos para crear ese ambiente es la comunicación efectiva de la política atodas las personas afectadas, tanto del departamento o actividad específica como a los relacionadoscon éste. Sea que la política se difunda por vía oral o escrita, debe haber una comprensión mutuarespecto de lo que abarca y cómo debe aplicarse. 48.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 47Crédito y Cobranzas VII. CRÉDITOS INTERNACIONALESEn un mundo globalizado en el comercio y siendo el crédito un producto intermediario o derivadode una operación comercial, necesariamente debe estar involucrado en operaciones internacionales.Nuestro país como integrante del TLC con Estados Unidos y Canadá y ahora con diversos tratadosinternacionales con países de Europa y Asia, es un gran importador y exportador de mercancías.El “Factoring” como se le conoce internacionalmente, ha formado varias cadenas de empresas defactoraje asociadas entre diferentes países. Las más conocidas son la IFG (International FactorGroup) y la FCI (Factor Chain International) las cuales seleccionan únicamente una o dos empresasde factoraje de cada país. Para ser seleccionado como factoraje integrante de alguna de estascadenas, se requiere ser una empresa financieramente sana y con la suficiente representación en elpaís en el que se ubica. Estas asociaciones le permiten a una empresa de factoraje, realizarcobranzas y análisis financiero de un cliente que esté en otro país, apoyándose en el factorajeasociado y viceversa.El factoraje que representa los intereses del proveedor se le llamará Factoraje Exportador y al querepresenta al emisor se le llamará Factoraje Importador.DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO FACTORAJE INTERNACIONALUn proveedor extranjero que exporta su bien o servicio con un cliente ubicado en otro país,necesariamente necesita una persona o empresa que le informe sobre la calidad moral y crediticia desu posible cliente y le asegure el pago de su derecho de crédito. Las cartas de crédito son elinstrumento más conocido, pero también se puede acercar a la empresa de factoraje (exportador) desu país y solicitarle estos servicios.Cuando el factoraje exportador solicita la autorización para descontar un documento al factoraje delpaís importador, este último tiene un máximo de 10 días hábiles para responder afirmativamente onegativamente la aceptación del documento.El factoraje importador, deberá acercarse con la empresa importadora para solicitar informaciónfinanciera y establecer una línea de emisor, si es que aún no la tiene.El factoraje internacional trabaja bajo el esquema de establecer una línea de emisor o Plan de Pago aProveedores al importador y el exportador descontará su derecho de crédito con el factorajeexportador sin recurso. Las operaciones de factoraje internacional son el 99% de las veces sinrecurso.Una vez que el factoraje importador cuente con la línea de emisor establecida al importador,responde afirmativamente al factoraje exportador enviando una confirmación electrónica víamódem (antes) y ahora vía Internet (si se rechaza también se envía la confirmación).Esta confirmación se considera la garantía para el exportador de que su bien o servicio proveídoserá pagado por el factoraje importador. Es tan efectivo como una carta de crédito confirmada.Teniendo la garantía, el exportador provee su bien o servicio y una vez que recibe su derecho decrédito, lo entrega al factoraje exportador, quien le anticipará entre el 60% al 80% del valor de lafactura, cobrándole intereses en la moneda de su propio país. El factoraje exportador a su vez,cederá los derechos de ese derecho de crédito a favor del factoraje importador. 49.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 48Crédito y CobranzasEl factoraje importador notificará al emisor-importador del descuento del documento y realizará alvencimiento la cobranza. No se envía el derecho de crédito físicamente a no ser que haya unaDisputa Comercial. Si el importador, por cualquier razón no paga, el factoraje importador deberácubrir el 100% del pago al factoraje exportador en un plazo máximo de 90 días naturales despuésdel vencimiento. Si esto ocurre, el factoraje importador se tendrá que arreglar posteriormente con elimportador directamente y cobrarle.Si a su vez el factoraje importador no paga al factoraje exportador, este último tendrá que pagarle alproveedor exportador y posteriormente ambos factorajes arreglarse ante la asociación a la quepertenecen o tribunales internacionales a los que determina su contrato de adhesión. Esto es casiimposible que suceda pero se hace el comentario para hacer ver que el exportador está doblementeprotegido y el factoraje exportador también tiene un riesgo en la operación.El único caso en el que el factoraje importador y la empresa importadora (emisor) no estánobligados a pagar, es cuando el exportador no envió el bien o el servicio conforme a lascaracterísticas establecidas en el pedimento de importación y aplica una Disputa Comercial.Esta operación tiene diversas comisiones mismas que las cubre el exportador: Distribución de la comisión Tipo de comisión Importe Fact-Exportador Fact-Importador Análisis de línea de emisor por cada US 100 0% 100 % deudor SOA (Single Order Approval) 1.50% al 2.50% del(Aceptación de Riesgo valor nominal del A negociar entre ambos factorajes Operación por documento Operación OTA (Open Terms 0.50% al 2.00% del Account) valor nominal del A negociar entre ambos factorajes (Línea de Emisor documento Abierta)El SOA (Single Order Approval) significa establecer una línea pedido por pedido.El OTA (Open Terms Account) significa establecer una línea de emisor abierta para enviarconstantemente documentos a cobrar.La distribución de estas comisiones se reparte entre los dos factorajes dependiendo de lasnegociaciones entre ellos, pero por lo general el factoraje importador se queda con la mayor partepor correr con un mayor riesgo. 50.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 49Crédito y CobranzasOTROS ESQUEMAS DE FACTORAJE INTERNACIONALExisten dos esquemas adicionales en el factoraje internacional que manejan estas dos cadenas:  Servicio de cobranza internacional  Aceptación del riesgo sin servicio de cobranzaServicio de cobranza internacionalEs cuando una empresa exportadora conoce perfectamente a su cliente del extranjero, conoce susolvencia financiera y únicamente requiere de los servicios del factoraje para que le ayude a realizarla labor de cobranza. Esto le permite al exportador ahorrarse el costo de tener un representante en elextranjero.En este caso, se cobran las siguientes comisiones: Distribución de la comisión Tipo de comisión Importe Fact-Exportador Fact-Importador 1.50% al 2.50% delServicio de cobranza valor nominal del A negociar entre ambos factorajes internacional documentoAceptación del riesgo sin servicio de cobranzaEn este caso el exportador ya tiene forma de realizar la cobranza y únicamente requiere que alguienhaga un análisis o revise la calidad crediticia y que le cubra el riesgo de crédito. Funciona como unseguro de crédito el cual solamente garantiza la solvencia del deudor en caso de falta de pago.Las diferencias contra un seguro de crédito son: Seguro de crédito Factoraje internacional Del 80% al 90% Cobertura del riesgo 100% del riesgo total del riesgo total Plazo máximo para reembolsar el derecho Hasta 180 días Hasta 90 días de créditoEstrategia del producto de factoraje internacionalEstablecer relaciones internacionales con otras empresas y con otros factorajes, crea relaciones alargo plazo que con el tiempo redundarán en más clientes. 51.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 50Crédito y CobranzasSi tenemos una gran base de emisores autorizados seguramente serán estas empresas (importadoras)las que también promoverán entre sus proveedores extranjeros el producto para ahorrarse el costode las cartas de crédito.Adicionalmente, los principales importadores de productos del país, siempre acaban siendo lasgrandes industrias, tiendas comerciales o departamentales, que ya tienen líneas de pago aproveedores autorizadas, por lo que el tiempo de respuesta al factoraje exportador por solicitudes decrédito será muy rápida.CARTAS DE CRÉDITOEste instrumento garantiza, en una transacción comercial internacional, el pago de la mercancía enel plazo estipulado bajo el cumplimiento de las condiciones y términos establecidos, además deasegurar la recepción de los documentos correspondientes, agregando el elemento de confianza quela transacción requiere.Por medio de este contrato dirigido a personas físicas y morales, se obliga -por cuenta delimportador- a pagar a su proveedor una determinada suma de dinero por la compra de productos oservicios, siempre y cuando se cumplan las condiciones y términos establecidos, asegurando larecepción de los documentos correspondientes a la transacción.La carta de crédito es el método de pago más seguro y conveniente para efectuar transaccionesinternacionales. Existen varios tipos:RevocablesUna carta de crédito revocable permite reformas, modificaciones y cancelaciones en cualquiermomento y sin el consentimiento del exportador o beneficiario de los términos explicados en lacarta de crédito. Debido al riesgo considerable para el exportador, no se aceptan normalmente.IrrevocablesUna carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del banco emisor, del beneficiario oexportador y el solicitante para rendir cualquier reforma, modificación o cancelación de lostérminos originales. Este tipo de carta de crédito es la que más se usa y la preferida por losexportadores o beneficiarios, debido a que el pago siempre está asegurado y presentados losdocumentos que cumplen con los términos de la carta de crédito. Las cartas de crédito irrevocablespueden estar o no confirmadas. 52.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 51Crédito y CobranzasTransferiblesUna carta de crédito irrevocable puede también transferirse. Según las cartas de créditotransferibles, el exportador puede transferir todo o parte de sus derechos a otra parte según lostérminos y condiciones especificadas en el crédito original con ciertas excepciones, de esta forma,resulta difícil mantener flexibilidad y confidencialidad, aunque sean necesarias. Las cartas decrédito transferibles se usan a menudo cuando el exportador es el agente del importador o unintermediario entre el proveedor y el importador, en lugar de ser el proveedor real de la mercancía.Cuando se usa una carta de crédito transferible, el exportador utiliza el crédito concedido por elbanco emisor y evita el tomar prestado o usar sus propios fondos para comprar la mercancía de suproveedor. De ahí, que es una viable herramienta de financiación previa a la exportación.Otros tipos de cartas de crédito irrevocables, que no se usan mucho son confirmadas, sin confirmary respaldadas.ConfirmadasLa carta de crédito confirmada añade una segunda garantía de otro banco. El banco avisador, lasucursal o el banco corresponsal mediante el banco emisor envía la carta de crédito, añade suobligación y compromiso de pago a la carta de crédito. Esta confirmación significa que elvendedor/beneficiario puede observar de manera adicional la solvencia del banco que confirma paraasegurar el pago.Sin confirmarUna carta de crédito sin confirmar es cuando el documento soporta sólo la garantía del bancoemisor. El banco avisador simplemente informa al exportador los términos y condiciones de la cartade crédito, sin añadir sus obligaciones de pago. El exportador asume el riesgo de pago del bancoemisor, que normalmente se encuentra en un país extranjero.Cartas de crédito respaldadasLas cartas de crédito respaldadas son dos cartas de crédito que, juntas, conforman una carta decrédito transferible alternativa. La carta de crédito respaldada permite a los exportadores(vendedores o intermediarios) quienes no califican para un crédito bancario sin garantía paraobtener una segunda carta de crédito a favor del proveedor. En otras palabras, si un compradorextranjero emite una carta de crédito a un exportador, algunos bancos y entidades financierasemitirán cartas de crédito independientes a los proveedores del exportador para que puedaefectuarse la compra de la mercancía. Si la carta de crédito inicial no ha sido debidamentecompletada, la segunda sigue siendo válida y el banco emisor está obligado a pagar de acuerdo a lascondiciones establecidas.Carta de crédito StandbyA diferencia de la carta de crédito comercial que básicamente es un mecanismo de pago, una cartade crédito Standby es una especie de garantía bancaria que se utiliza para cubrir obligacionesfinancieras por falta de pago. El banco emite una carta de crédito Standby que retiene el vendedorque, a su vez, proporciona al cliente condiciones de cuenta abierta. Si el pago se lleva a cabo deacuerdo con las condiciones estipuladas por el vendedor, la carta de crédito no se emite. Sinembargo, si el cliente no puede efectuar el pago, el vendedor presenta una letra de cambio con 53.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 52Crédito y Cobranzascopias de las facturas al banco para efectuar los pagos, y demás documentos necesarios. La carta decrédito standby generalmente caduca después de doce meses.Adelanto a cuenta contra carta de créditoUn Adelanto a cuenta contra carta de crédito funciona de la misma manera que las cartas de créditorespaldadas con la excepción de que el banco la entidad financiera emiten dinero en efectivo a losproveedores en lugar de emitir otra carta de crédito. 54.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 53Crédito y Cobranzas SOLICITUD DE CARTA DE CRÉDITO PARA IMPORTACIÓNUsuario : Ingresado por :No. de Referencia del Cliente : Ingresado el :No. de Referencia del Banco :Primera Aprobación :Aprobación Final : Aprobado el :País : Estado :________________________________________________________________________________________Fecha ingresado :No. Reservado de C/C :No. de Referencia de Cliente:Según nuestro acuerdo permanente A: BANCO EMISOR SOLICITANTE: ( DIRECCIÓN DEL BANCO ) ( LLENAR ) DIVISIÓN: ( LLENAR )Por favor, emita su carta de crédito irrevocable de acuerdo a lo siguiente:Por: [ ] Vía Aérea [ ] Cable Breve [ ] Cable Pleno [ ] Otro: Fax y courier BENEFICIARIO: BANCO AVISADOR:Vikrant Tyres Limited Indian Bank (Ó cualquier banco de la lista adjunta)Marketing Division Sardar Patel RoadK.R.S. Road, Metagalli Yashas ComplexMysore - 570 016, INDIA Mysore - 570 001Monto (hasta) : Código de moneda - USD en números - 241342.00Doscientos cuarenta y un mil trescientos y cuarenta y dos y 00/100[ ] Sobre Por ciento (Más o menos monto de la CC)Letra(s) de Cambio a 90 días de la aceptación del Conocimiento de EmbarquePor 100 por ciento del valor de la facturaa ser girado sobre Bank of AmericaFecha de Vencimiento:Lugar de Vencimiento: En el país del beneficiarioPara presentación de documentos a:[ ] Presentados en el lugar del vencimiento dentro de los 21 días del embarque 55.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 54Crédito y Cobranzas_____________________________________________________________________________________________TÉRMINOS: [ ] Esta carta de crédito es: [ ] Instrucción de Confirmación [ ] Embarques parciales permitidos [ ] Transbordos permitidos________________________________________________________________________________________ 56.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 55Crédito y Cobranzas SOLICITUD DE CARTA DE CRÉDITO PARA IMPORTACIÓNUsuario : Ingresado por :No. de Referencia del Cliente : Ingresado el :No. de Referencia del Banco :Primera Aprobación :Aprobación Final : Aprobado el :País : Estado :_____________________________________________________________________________________________ Términos de Embarque: CIF Puerto/Ciudad: Cualquier puerto de la India_____________________________________________________________________________________________Información sobre documentos de transporte3/3 Originales de [ ] Conocimiento de Embarque Clean on Board [ ] Conocimiento de Embarque Marítimo Clean on Board [ ] Camión [ ] Recibo de carga de embarcador [ ] Ferrocarril [ ] Transporte combinado (Para Vía Aérea diríjase abajo)Flete Marcado : PRE-PAGOEmbarcado de : Cualquier puerto de la India.Embarcado a : Cualquier puerto en los EE.UU o CanadáA más tardar : [ ] Emitido por y otras informaciones del Conocimiento de Embarque Consignado a nombre de embarcador endosado en blanco. [ ] Indicando notificar a: (Nombre del interesado a ser notificado) [ ] Informaciones adicionales interesado a ser notificado Tel:[ ] Y/o un conocimiento de embarque aéreo Flete marcado : Evidenciando embarque/despacho/a cargo de: Embarque a : A más tardar : Indicando notificar a : 57.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 56Crédito y Cobranzas_____________________________________________________________________________________________Cubriendo el embarque de:[ ] X producto_____________________________________________________________________________________________Documentos[ ] Original + 02 Copia(s) de factura comercial firmada_____________________________________________________________________________________________ 58.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 57Crédito y Cobranzas SOLICITUD DE CARTA DE CRÉDITO PARA IMPORTACIÓNUsuario : Ingresado por :No. de Referencia del Cliente : Ingresado el :No. de Referencia del Banco :Primera Aprobación :Aprobación Final : Aprobado el :País : Estado :_____________________________________________________________________________________________[ ] Original + 02 Copia(s) de lista de empaque/peso[ ] Copa(s) de Certificado de Origen[ ] Copia(s) de Certificado de Origen GSP Formulario A[ ] Copia(s) de Certificado de Inspección[ ] Copia(s) de Formularios/Certificados de SeguroDocumentos Adicionales:[ ] Certificado firmado por el Beneficiario citando que todos los productos y cajas, si fuera el caso, han sido rotulados con el país de origen, Hecho en India, y si no fuera el caso, la factura comercial deberá indicarlo._____________________________________________________________________________________________CONDICIONES:[ ] El Seguro será cubierto por el comprador.[ ] Todos los cargos bancarios, salvo los relativos al banco emisor, serán por cuenta delbeneficiario.[ ] Los documentos de terceros son aceptables, pero no incluirán la letra de cambio niproporcionarán al tercero el derecho a exigir el pago bajo esta carta de crédito, o cualquiertransferencia de la misma, salvo que dicho tercero haya sido específicamente designado beneficiarioo cesionario.CONDICIONES ADICIONALES:[ ]OTRAS CONDICIONES/REQUISITOS:[ ]INSTRUCCIONES INTERNAS PARA EL BANCO:[ ] 59.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 58Crédito y CobranzasEn caso de necesidad de esclarecimientos sobre nuestras instrucciones anteriores, por favor entre encontacto con: Nombre : (LLENAR) Teléfono : (LLENAR)_____________________________________________________________________________________________ 60.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 59Crédito y Cobranzas LETRA DE CAMBIO Es un título girado por una persona ordenando a otra el pago de una cantidad de dinero determinada a una tercera persona, a la vista (letras a la vista), o en un tiempo específico futuro (letra a cierto tiempo a tal fecha). Es uno de los más antiguos títulos de crédito, sin embargo el uso predominante de las cuentas corrientes como un medio de financiamiento de transacciones interiores ha dado como resultado la reducción de su empleo. La Letra de Cambio, denominada en nuestro país "giro", es un documento mercantil que contiene una promesa u obligación de pagar una determinada cantidad de dinero a una convenida fecha de vencimiento. Y constituye una orden escrita, mediante el cual una persona llamada Librador, manda a pagar a su orden o a la otra persona llamada Tomador o Beneficiario, una cantidad determinada, en una cierta fecha, a una tercera persona llamada Librado. Características de la Letra de Cambio: Al ser un documento formal su validez depende del cumplimiento de ciertos requisitos: La designación del lugar, día, mes y año en que la misma se libra. La época en que deberá ser pagada. El nombre y apellido, razón social o título de aquel a cuya orden se mande a hacer el pago. La cantidad que el librado manda pagar, expresándola en moneda efectiva. El nombre y apellido, razón social o título y domicilio de la persona o compañía a cuyo cargo se libra. La firma del librador, de su propio puño o de su apoderado al efecto, con poder bastante. PAGARÉ Promesa de pago escrita que hace una persona (otorgante) a otra (beneficiario). Partes en el pagaré Suscriptor u otorgante: creador del título, que promete pagar una cantidad de dinero en un plazo determinado. Beneficiario: Recibirá la cantidad de dinero en la fecha establecida. Requisitos esenciales del pagaré Firma del otorgante (creador) Compromiso cantidad de dinero que se compromete a pagar. Forma de vencimiento. Nombre completo del beneficiario. 61.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 60Crédito y Cobranzas VIII. LA COBRANZADefinición-. La cobranza es el proceso formal de presentar al girado un instrumento o documentospara que los pague o acepte:  Pagaré  Letras de cambio  Documentos de embarque  Otro título valorLa frase de que una venta no está totalmente realizada hasta no haber sido cobrada, es tan conocidacomo cierta. El cobro de una cuenta pendiente de pago como resultado de una venta realizada acrédito, lleva la transacción a una conclusión adecuada. Una empresa comercial pronto se quedarásin capital de trabajo si no se resarciera continuamente merced a la liquidación de sus ventas,originando un movimiento de efectivo por parte de sus clientes. Toda vez que la gran mayoría delcomercio y la industria en el mundo entero utiliza hoy el crédito, la cobranza de las cuentas declientes que esta actividad genera es una labor de gran importancia en la administración de lasempresas.ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRARUno de los activos circulantes más importantes de un negocio, considerado un activo líquido, es lacantidad de dinero que representa el capital de trabajo invertido en cuentas por cobrar a clientes.La rotación de esta cantidad es vital para la estabilidad de la empresa. En la mayoría de las firmasmejor administradas se realizan frecuentes pruebas para determinar el estado satisfactorio de estascuentas. En ocasiones, la tarea de convertir esas cuentas en efectivo, medir la calidad y la rotaciónde las cuentas por cobrar y, en general, vigilar ese importante activo del negocio, se considera queva más allá de la función de cobranza, participando en ello los más altos niveles con responsabilidadde la situación financiera de la empresa. Es importante que los individuos responsables de lacobranza no sólo se familiaricen con este concepto, sino que además aprendan a utilizar algunas deestas herramientas para mejorar su propia contribución a la empresa en el más amplio sentidoposible. Una diversidad de técnicas se utiliza ampliamente como medidas aceptables de la eficaciadel esfuerzo de cobro, y de la liquidez o calidad de las cuentas por cobrar.Antigüedad de saldos en las cuentas por cobrarPara garantizar un buen trabajo de cobranza y un adecuado control de las cuentas de los clientes,debe llevarse un estricto registro de aquellas cuentas que han permanecido insolutas excediendo lascondiciones normales de venta y ya están vencidas. Esto se llama determinar la antigüedad de lossaldos de las cuentas por cobrar; en la mayoría de los negocios se hace cada mes, aun cuando puedellevarse a intervalos más cortos o más largos para llenar las necesidades particulares de unaempresa. La antigüedad de cuentas significa su separación en diferentes categorías: primero lascuentas que están dentro de los términos y no están vencidas; después, las de 1 a 30 días devencidas, las de 30 a 60, las de 60 a 90, y así sucesivamente. 62.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 61Crédito y CobranzasDurante mucho tiempo, el único método existente para determinar la antigüedad de las cuentas erauna laboriosa operación manual, enumerando la cuenta de cada cliente en una hoja de papel tabular,fijando las diferentes porciones de la cuenta, según los plazos de vencimiento.Los actuales paquetes informáticos de contabilidad permiten el rápido y sencillo análisis de lacuenta por cobrar por antigüedad de saldos. Sin duda en muchas empresas esto ha contribuido aampliar los plazos de análisis por antigüedad de las ventas, por lo normal mensuales en lugar deperiodos o intervalos sin frecuencia, durante los cuales el panorama global de las cuentas por cobrarpudiera deteriorarse de manera importante. La información obtenida por el análisis de las cuentaspor cobrar se convierte en una herramienta de uso generalizado para identificar la calidad de lascuentas por cobrar, como también para determinar el alcance de la labor de cobranza.Para determinar la antigüedad de los saldos, es práctica general determinar el porcentaje del total delas cuentas por cobrar sin vencer, y qué partes de dicho total caen dentro de las diferentes categoríasde saldos venidos. Esto proporciona aspectos adicionales de comparación al personal encargado dela cobranza, o pueden compendiarse en informes dirigidos a la alta gerencia.Informes a la gerenciaComo el éxito de la función de cobranza de cualquier empresa incide en si historial financiero y deventas, es necesario prepara informes para tener debidamente notificadas tanto a la alta directivacomo a la gerencia de ventas. El departamento financiero de una empresa necesita conocer losresultados de la cobranza, principalmente desde dos puntos de vista: el del flujo de fondos y el delefectivo de dicho flujo en el presupuesto de caja. La mayoría de las empresas, independientementede su tamaño, tratarán de establecer un presupuesto anual de operaciones. Un elemento de sumaimportancia en dicho presupuesto será la recuperación estimada de efectivo por las actividades decobranza. Cuando la información histórica sobre los resultados de cobranza tiene antecedentes porun periodo razonable, se puede preparar un presupuesto de cobranza de bastante exactitud hasta conun año de anticipación. De ahí que, según las necesidades, la estimación anual de cobranza puedamodificarse y ajustarse por periodos trimestrales o mensuales, llegándose en última instancia a uncálculo de los fondos que se generarían en un día dado. Este tipo de información, normalmenteobtenida por aquella sección de la empresa encargada de la labor global de cobranza, representa unaimportante contribución de la administración financiera de un negocio.ESTABLECIMIENTO DE LA POLÍTICA DE COBRANZAUna empresa bien organizada determinará qué división de ella asumirá la responsabilidad decobranza, y procederá a establecer una clara política general que cubra el trabajo de cobro. Estapolítica, por supuesto, se someterá a análisis periódicos de acuerdo con las condiciones ynecesidades de la compañía. Por lo general, se distribuye un resumen de dicha política a losdiferentes elementos de la organización relacionados directa o indirectamente con ella: finanzas,contabilidad, ventas, personal, y a quienes realizan físicamente el trabajo de cobro. De maneratácita, pero claramente entendida, las políticas de trabajo fluyen del personal con mayor experienciahacia el nuevo, a fin de perpetuar las diferentes técnicas cuya aplicación es fruto de una eficaz laborde cobranza dentro de una organización establecida. 63.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 62Crédito y CobranzasCondiciones de ventaEl primer punto que amerita consideración para implanta una política de cobranza son lascondiciones de venta programadas por la empresa. Los pequeños negocios podían utilizar un solotipo de condiciones, los mayores y más complejos podrán servirse de diferentes tipos, según losproductos o servicios que vendan, sus clientes y las condiciones competitivas del mercado. Lascondiciones de venta actualmente en uso varían de manera considerable en cuanto al plazo, losporcentajes de descuento, etc. El personal dedicado al trabajo de cobranza debe estar íntimamentefamiliarizado con las interpretaciones y aplicaciones de las condiciones de venta establecidas en suorganización. Dichas interpretaciones deben comunicarse con toda claridad al personal de ventas ya todos aquellos elementos que tengan o pudieran tener trato con el cliente, para que estén enposibilidad de explicar las condiciones de la transacción.Plazos de cobroOtro aspecto importante al establecer las políticas radica en determinar cuándo y cómo se hará elprimer esfuerzo de cobro. Esto es, cuánto tiempo después de la fecha de vencimiento las cuentasmorosas se convierten en elemento activo dentro del procedimiento de cobro. El intervalodeterminado puede ser de una semana, quince días o, en algunos casos, de un periodo mayor. Si lacuenta de un cliente no se recupera dentro de ese plazo, se iniciará el seguimiento de cobranza. Lapolítica básica también debe especificar el intervalo después del cual deberán remitirse el segundorequerimiento y los subsecuentes, siempre que los primeros esfuerzos no hayan logrado laliquidación de la cuenta. Al considerar este aspecto de la política, es necesario tomar en cuenta lasdistancias físicas, los problemas de comunicación, el tiempo necesario para la entrega del correo, elnúmero total de recordatorios, el personal disponible para manejarlos y el aspecto práctico deconceder al cliente un plazo razonable después de haber recibido el aviso de cobro para podercumplir su compromiso.Problemas especialesAspecto de cardinal importancia es la actitud de la empresa en lo que respecta a la aceptación o elrechazo de pedidos complementarios de un cliente con saldos vencidos que esté siendo atendido porcobranza. Algunas empresas adoptan una política estricta en cuanto a no aceptar nuevas operacionesde dichos clientes.Si esta política se concibe de manera razonable y se administra en forma adecuada, se deberácomentar con el representante de ventas, a fin de que éste pueda negociar con su cliente los pedidossubsecuentes, lo que dará magníficos resultados por cuanto a liquidar los saldos venidos y evitar asíla acumulación de las cuentas de lenta recuperación.Otro aspecto que deberá estar previsto es el curso de acción a seguirse dentro de la empresa cuandoel problema de cobranza se complica hasta el grado de requerir un trámite especial. Si laorganización de cobranza está integrada por varias personas, algunas con experiencia o autoridadlimitada, es recomendable explicar con toda claridad el procedimiento que deberá seguirse en lasdiferentes etapas del proceso de cobro, especialmente en lo que se refiere a las complicaciones queocasiona el manejo especial de una cuenta. 64.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 63Crédito y CobranzasPROCEDIMIENTOS DE COBROEl verdadero trabajo de cobranza empieza al vencer una cuenta. Diversos sistemas pueden utilizarsepara enfocar la atención del personal de cobranza en las cuentas vencidas. Seleccionar el sistemaadecuado para determinado tipo de operación estará en relación directa con el sistema decontabilidad básico utilizado para facturar a los clientes y registrar las cuentas por cobrar. Paraobtener una amplia información sobre los diversos sistemas en uso, es aconsejable solicitarla a lasdiversas empresas que venden este tipo de sistemas y equipos, con lo cual se podrá seleccionar elmás económico y eficiente para un trabajo en particular. El costo del personal administrativo es unfactor de capital importancia; por lo tanto, cualquier sistema de facturación y de seguimiento decobranza demasiado complicado, podría retrasar el crecimiento de una organización comercial. Elprocedimiento de cobro es una de las muchas actividades de una empresa que en su conjuntodetermina su eficiencia.El estado de cuentaEl uso de un simple estado de cuenta en que aparezcan las facturas pendientes y próximas avencerse, representa el esfuerzo de cobro más generalizado. Prácticamente todos losestablecimientos de ventas al menudeo, profesionistas, instituciones financieras, e incluso muchosindustriales y distribuidores, se apoyan en el estado de cuenta como un medio para solicitar a losclientes la liquidación de sus saldos vencidos. Por lo general dichos estados se envían sin mensaje,acompañados de una sencilla y cortés solicitud de pago, algunas veces impresa o marcada con unsello en el estado de cuenta.Cartas tipoAquellas negociaciones que se inclinan por el uso de cartas tipo exponen como principal argumentoel considerable ahorro de tiempo y gasto.Existen situaciones en las que ambos sistemas encuentran aplicación conveniente. Como reglageneral, la efectividad de los formatos va en proporción inversa a la gravedad del problema decobro. El estado de cuenta aunque produce resultados extraordinarios al lograr el pago de unimportante número de cuentas recién vencidas si es enviado a un cliente cuyo adeudo data ya devarios meses muy probablemente resultaría inefectivo.Cuando las cuentas vencidas no datan de mucho tiempo, no existen problemas o circunstanciasespeciales, un buen formato y una redacción adecuada podrían emplearse en forma provechosa. Lacarta tipo elaborada con equipos de duplicación resulta tan obvia que por lo mismo pierdeefectividad, aun bien escrita.Correspondencia de cobranzaUna de las técnicas comúnmente aceptadas para la cobranza de una cuenta la constituye una serie deapremios de cobro encaminados a inducir al cliente a pagar el monto de su adeudo, y al mismotiempo conservar la buena voluntad del cliente y mantener la relación comercial. De ahí que laprimera carta enviada a una cuenta morosa sea la más importante. Aunque sencilla en su detalle,debe estar cuidadosamente planeada y formulada. Esta primera carta debe ser cortés, lo más breveposible, e identificar el concepto de que el adeudo ya ha vencido. En realidad la primera carta tipocontiene pocos datos del estado de cuenta, pero por contener un poco más d fuerza que éste, es másdifícil de pasar por alto. 65.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 64Crédito y CobranzasCartas intermedias de cobroComo consecuencia de remitir estados de cuenta y la primera carta de cobro, en la práctica elnúmero de cuentas por cobrar se reduce considerablemente. Aquellos clientes que no respondan aestos primeros recordatorios representan ya un problema y plantean un reto a la habilidad delcobrador en la etapa intermedia de cobro que sigue.Los esfuerzos intermedios de cobro normalmente se manejan por correspondencia, aun cuando lallamada telefónica o la visita personal se impongan cuando el gasto se justifica por el monto de lacuenta.El ejecutivo de cobranza debe aplicar todas sus aptitudes y pericias al redactar cartas plenas derecursos y motivaciones, y matizadas con el suficiente tacto para inducir al cliente a cumplir sucompromiso sin caer en el riesgo de lesionar su crédito mercantil. Es necesario alertar cada vez másal cliente respecto de la preocupación de la empresa en caso de morosidad recurrente en elcumplimiento de sus obligaciones.La carta intermedia de cobro puede hacer hincapié en la idea de mantener antecedentes de créditosatisfactorios.Durante la etapa intermedia de cobro, deberá mantenerse una actitud paciente y digna. Seráaconsejable fortalecer la gestión, así como incrementar la preocupación y urgencia en cadarecordatorio sucesivo, manteniendo a la vista la información del crédito, así como la fecha deantigüedad de la cuenta.ETAPA FINAL EN LA GESTIÓN DE COBROCuando los procedimientos normales para recuperar una cuenta no han dado los resultadosesperados, y se hace necesaria la asistencia legal, las actividades de cobro habrán alcanzado lo quese conoce como etapa final. El lapso entre la etapa final y la intermedia difiere de una empresa aotra. Las condiciones de venta, las características y costumbres de la industria y las condicioneseconómicas generales que confronte un cliente deben tomarse en consideración para determinar elciclo de cobro.Según diversos estudios y encuestas, el porcentaje de recuperación disminuye considerablemente amedida que la cuenta excede los noventa días de vencida. Si la información sobre el cliente indicauna tendencia desfavorable en sus hábitos de pago, señalando importantes adeudos vencidos en losinformes comerciales, resulta de vital importancia no posponer la acción final, en caso contrario, lasrecuperaciones serán mínimas.En términos generales, el cliente que no ha pagado durante un largo tiempo, lo ha hecho por una detres posibles causas: a) Tiene la capacidad de pago, pero no la intención de hacerlo b) Está imposibilitado para cubrir todas sus obligaciones y, por lo mismo, paga aquellas que ejercen la máxima presión. c) Está imposibilitado para pagar a sus acreedores, y en un breve tiempo podrá declararse en quiebra. 66.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 65Crédito y CobranzasEn la etapa final, la técnica generalmente aceptada consiste en enviar lo que podría considerarse lapenúltima carta de cobro, en la que se hace clara mención de que, a menos de llegar a un acuerdo, serecurrirá a un abogado. Si este intento de acercamiento no produce efecto, se enviará lo que seconoce la carta final, en la cual se indica que la cuenta pasará al departamento jurídico en undeterminado número de días; en cierto tipo de casos, la llamada telefónica del ejecutivo de crédito aldeudor también puede dar buenos resultados, siempre que su objetivo sea hacer notar, en formarazonada y comercial, que únicamente podrá autorizarse una prórroga si el deudor acude a proponerun tipo de convenio para la liquidación de su adeudo; la alternativa será la acción legal, siempremolesta y costosa. 67.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 66Crédito y Cobranzas IX. DEPARTAMENTO DE COBRANZAEn un negocio pequeño, manejado directamente por el propietario, es normal que éste sea elresponsable de la cobranza. Es común observar que muchos dueños de negocios se encuentran conque su capital se ha esfumado de la cuenta bancaria, sin estar siquiera representado por materiales oinventario listo para su venta, sino que simplemente constituye una cifra en el mayor de cuentas porcobrar. Ellos cobran personalmente sus ventas, y sus esfuerzos tienden a ser efectivos por estarplenamente conscientes de la necesidad de reabastecer su capital de trabajo.No obstante, en una pequeña compañía no siempre es eficaz la labor de cobranza realizada por elpropietario. Estudios realizados sobre las causas del fracaso en los negocios revelaron debilidad enlas políticas de cobro y, en ocasiones, ninguna política.Con demasiada frecuencia, el negocio de un propietario o una sociedad pequeña, puede estarorganizado por personas dedicadas a ventas, quienes desempeñarán una labor extraordinaria en esaárea, pero demasiado tarde se dan cuenta de la poca dedicación que han prestado a la labor decobranza.Por regla general, las técnicas se encuentran mejor desarrolladas en las grandes organizaciones, porcontar con individuos especializados en la labor de cobranza.Pero igual importancia tiene para una empresa pequeña asignar la responsabilidad de la cobranza yasegurarse de que ésta se lleve a cabo en forma adecuada. Cabe destacar en forma especial que laproductividad de un negocio, y en muchos casos su éxito o su fracaso, puede verse determinado porla eficiencia con que recupere sus cuentas por cobrar. Por ello la gerencia debe asegurarse que lafunción de cobranza se centre en un individuo o en un departamento particular de la organización,que produzca los resultados más efectivos.EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITOUn estudio realizado en diversas compañías medianas y grandes reveló que la práctica más comúnes delegar la responsabilidad de la cobranza en el mismo individuo o departamento que ejerce laresponsabilidad de autorizar las ventas a crédito. Esto se basa en la teoría de que la aprobación delcrédito de una cuenta invariablemente incluye como supuesto la consecución del pago. Esimportante, al momento de otorgar el crédito, considerar el aspecto cobranza, y aún utilizar algunasde las técnicas de cobranza al mismo tiempo de tramitar el pedido. Este sistema ha demostrado serel más frecuente y efectivo por razones obvias. Una persona dedicada a la sola función de aprobarlos créditos y recuperar las cuentas tiende a convertirse en un especialista, y estando debidamenteadiestrado en las técnicas de una buena organización de cobranza, se convierte en la persona mejorcalificada de la organización para desempeñar la tarea.A medida que una organización crece y emprende operaciones dispersas en una amplia áreageográfica, se hace necesario determinar si el departamento de crédito de la casa matriz debe retenerla función de cobro de toda la empresa, o si es aconsejable adoptar alguna forma dedescentralización (ver Tema IV. Departamento de Crédito). Es difícil mencionar todas lascondiciones importantes, ya que pueden ir desde la naturaleza de los negocios de la empresa hasta elnúmero de clientes, el monto de la cuenta rpomedio, los costos de descentralización y otroselementos de juicio. 68.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 67Crédito y CobranzasEl detalle de las cuentas por cobrar y su registro en los auxiliares también son consideracionesimportantes, como son los aspectos de en dónde se producen las facturas y si puede aplicarse unsistema mecanizado de cuentas por cobrar.Si bien es cierto que las necesidades de cada organización pueden diferir en ciertos aspectos, laresponsabilidad de la cobranza debe considerarse parte de la función de crédito. Las ventajas de laespecialización y la proximidad a la información y a los registros, hacen de éste el lugar lógico pararealizar el trabajo de cobranza; sin embargo, existen algunas situaciones en que otras disposicionesde organización han resultado efectivas.PERSONAL ESPECIALIZADO DE COBRANZACiertas empresas comerciales generan trabajo de cobranza en tan grandes volúmenes, que resultaventajoso adiestrar y emplear a personal especializado en cobranza, sin la responsabilidad deaprobar el crédito, pero casi siempre subordinados a este departamento.Dichas organizaciones pueden encontrarse en aquellas industrias donde el número de cuentas esmuy elevado y la cantidad promedio de cada transacción es más bien pequeña y uniforme. Lasventajas de este sistema, donde las condiciones de crédito así lo justifiquen incluyen posiblesahorros en salarios debido al tipo de personal que se necesita, el desarrollo de un experto e idóneomanejo de la cobranza a través de la especialización, la liberación de cargas de trabajo al personalmás valioso, permitiéndole así dedicarse a más complejas tareas de crédito.EL PERSONAL DE VENTASEn la actualidad, es una práctica común acercar el esfuerzo de cobranza al de cuentas, aún cuandosea sólo para tener a los responsables de realizarlo informados sobre el estado que guardan lascuentas de los clientes. Si bien muchos vendedores consideran que la labor de cobranza lesrepresenta una tarea que les quita tiempo, es ajena a su trabajo y debe ser desempeñada porespecialistas, también lo es que otros vendedores destacados son excelentes promotores de lacobranza debiendo el departamento de crédito preocuparse por proporcionarles el adecuadoentrenamiento y darles a conocer las políticas de cobranza de la empresa. En la actualidad, lagerencia de ventas demuestra una preferencia cada vez mayor por los vendedores que entienden ypueden ayudar en la relación global entre su empresa y el cliente. Entre más competitivas se tornanlas condiciones de mercado, más importantes serán las condiciones de crédito y otros programasfinancieros para el movimiento de los bienes y servicios.Existen ciertos tipos de negocios, particularmente en los campos de mayoristas y distribuidores deproductos de consumo popular, en los cuales los vendedores desempeñan la función primaria decobro, si bien en algunos casos su compensación se calcula por una fórmula que toma en cuenta sucapacidad de generar los cobros sobre bienes vendidos.OTRO PERSONALEn ciertos casos, otros miembros de la organización pueden relacionarse con la función decobranza. Así sucede cuando surgen difíciles problemas de cobro o entran en juego cantidadesimportantes. Por ejemplo, el gerente general de crédito o el tesorero participan en este tipo deproblemas para agregar un toque de autoridad, una mayor experiencia, o simplemente la dignidadde su puesto en la empresa. Esto puede dar origen, como beneficio adicional, a revisar 69.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 68Crédito y Cobranzasperiódicamente los esfuerzos de cobro y sus problemas, a reevaluar las actitudes, políticas ytécnicas, o a aportar nuevas ideas. Hay otras posibilidades para una más amplia participación en eltrabajo de cobranza: la formulación de la correspondencia de cobros por otro personal, el contactotelefónico por funcionarios de la compañía. Estas funciones deben detallarse al asignar laresponsabilidad total respecto de la cobranza.EMPLEO DEL PERSONAL DE VENTAS EN LA COBRANZADesde hace mucho tiempo existe controversia acerca de si debe o no utilizarse la participación deagente de ventas en la recuperación de las cuentas por cobrar. En la práctica, muchas empresasfavorecen dicha cooperación, pero otras se oponen a esta política, aduciendo que la responsabilidadbásica del vendedor radica en promover la acción de venta de artículos y, por lo tanto, debe dedicartoda su atención a las técnicas y motivaciones del trabajo de ventas. Si el vendedor se ve demasiadoenvuelto en la recuperación de cuentas, podrá crear una actitud negativa con los clientes, lesionandoasí el trabajo de ventas.Aún cuando dicha actitud puede indicar simple falta de capacidad y preparación en el vendedor,este hecho destaca la importancia de educarse en las labores de cobro en caso de que la gerenciajuzgue aconsejable su participación en dicha esfera.La decisión relativa a la participación del personal de ventas en la función de cobranza debe irprecedida por un cuidadoso análisis de la naturaleza de los negocios de la empresa, el tipo ycaracterísticas del personal de ventas, el monto de las cuentas pendientes de cobro y la naturaleza delos problemas de cobranza.Aunque no sea responsable de la cobranza, el personal de ventas debe estar alerta para determinar elestado que guardan las cuentas de sus clientes y su historial de pagos, y estar en disponibilidad deayudar en casos especiales cuando sea necesario.Según revela un estudio sobre los programas de capacitación y entrenamiento de ventas, que abarcóa un gran número de empresas, en la medida en que dichos programas puedan considerarse másevolucionados, mayor será el tiempo que dediquen a los problemas y políticas de crédito ycobranza. Y como en la actualidad las relaciones comerciales son competitivas en alto grado,sujetas a acelerada y constante transformación y en extremo complejas, un buen representante deventas debe estar capacitado para consolidar y asegurar la posición de su empresa en el mercado. Enresumen: deben ser hombres de negocios capaces, con una diáfana comprensión de la necesidad derotar las cuentas por cobrar y de mantener una relación favorable entre saldos y buenos cliente.Experimentados ejecutivos de crédito y cobranza que han trabajado con vendedores que manejanproblemas de cobranza, han visto con asombro cómo cambia la actitud del vendedor al descubrir lalabor que puede realizarse para crear una actitud de lealtad en los clientes merced a unacolaboración inteligente para la solución de sus problemas financieros. Tales experiencias directasno siempre pueden obtenerse en un programa de capacitación; cuando se logra, el vendedor quedaráconvencido y contribuirá a convencer a otros miembros de la organización de que el aspecto decrédito y cobranza en la relación con los clientes representa un área que no debe descuidarse.Si toda la labor de cobranza recayera sobre el vendedor, con toda probabilidad éste tendría un maldesempeño tanto en cobranza como en ventas. Con la capacitación adecuada, sin embargo, si sesolicita su cooperación sobre bases razonables, el vendedor podrá contribuir en forma valiosa arecuperar las cuentas. 70.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 69Crédito y Cobranzas CASO PRÀCTICO La Compañía Industrial XY S.A. de C.V solicitó una ampliación en su línea decrédito dentro de nuestra empresa. Lo cual, para tal caso solicitamos que sea llenada lasolicitud de crédito y le pedimos a la misma que nos sea proporcionada toda lainformación correspondiente para el estudio de dicho caso. La línea de crédito solicitadaes de $400,000. Para lo cual la Compañía Industrial XY S.A. de C.V. ha proporcionado dichainformación solicitada con excepción de sus estados de cuenta bancarios.ANTECENDENTES: Actualmente, la línea de crédito es por $200,000 y se fue otorgado hace un año ycuatro meses. El funcionario que maneja dicha cuenta, nos indica que al principio semostraban retrasos en sus pagos, pero que actualmente se ha regularizado en dichospagos. El cliente esta dispuesto a otorgarnos garantías sobre el préstamo solicitado. Lasreferencias comerciales lo clasifican como un cliente regular, pero aun así nos faltan lasreferencias de su principal proveedor, Arlyn S.A. de C.V., no se han consultadoreferencias bancarias de la compañía, esta trabaja con Bancomer.OBJETIVO:  Realizar un análisis de crédito utilizando las razones financieras aplicables.  Elaborar una solicitud de referencias bancarias, así como la de su principal proveedor.  Redactar el informe y elaborar la recomendación que crea conveniente.CARÁCTER:  El candidato ya tiene un crédito por $200,000 a un año y cuatro meses.  Es un cliente regular, pero con retraso en sus pagos, aunque a mejorado y se ha normalizado en ellos.  Faltan referencias comerciales de Arlyn S.A.  Faltan referencias bancarias de BancomerCAPACIDAD:Razón del Circulante: Activo Circulante 100,500,000 91.36 Por cada peso de Pasivo Circulante 1,100,000Razón del Efectivo: deuda tiene 91 y 36 Efectivo + Inversiones Temporales centavos más para Activo Circulante pagar. 97,800,000+0 0.9731 El 97% del Activo Circulante esta en efectivo y esta en bancos, en cuentas nacionales como en extranjeras. 71.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 70Crédito y Cobranzas 100,500,000Prueba del Acido: Activo Circulante – Inversiones Temporales Pasivo 100,500,000 – 2,600,000 97,900,000 89 Por cada peso de 1,100,000 1,100,000 deuda tiene 89 para pagar.Razón de cobertura de Gastos Financieros: Utilidad antes de impuestos + Gastos Financiero Gastos Financieros 42,821,330 + 1,000,000 43.82 1,000,000 Por cada peso que debe de gastos financieros, puede pagar ese mismoRENTABILIDAD: peso y 42 más.Ventas netas a Capital Contable: Ventas Netas 284, 000,000 2.84 Cap. Contable 100, 000,000 Por cada peso de venta se genera 2 de capital. Ventas Netas 284, 000,000 2.84 Activo fijo 100, 000,000 Por cada peso de venta se genera 2 de capital. Ventas Netas 284, 000,000 3.86 Cap. De trabajo 99, 400,000 Por cada peso de venta se genera 3 de 0.5753 capital. Utilidad Netas 57, 821,330 Por cada peso de Activo Total 100, 500,000 activo se tiene 6 centavos de utilidad.APALANCAMIENTO – DEUDA: Pasivo total 1, 100,000 0.011 Del activo total se Activo total 100, 500,000 debe el 1% y el 99% Pasivo total 1, 100,000 11 está en función de Cap Contable 100, 000 los accionistas. es El capitalCOLATERAL: rebasado en 11%  El cliente esta dispuesto a otorgarnos una garantía aplicada al préstamo solicitado 72.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 71Crédito y Cobranzas CARTA DE CONFIRMACIONEmpresa Arlyn S.A. de C.V.Atención departamento de crédito y cobranzas.Presente. Por medio de la presente solicitamos de la manera mas atenta nos proporcionereferencias crediticias de su cliente La Compañía Industrial XY S.A. de C.V., debido a queactualmente nos está solicitando un incremento en su línea de crédito. Por esta razón nos permitimos mandar este escrito, solicitando su amable ayudapara poder así tomar nosotros una correcta decisión, la información que se nosproporcione, a esta empresa, será manejada confidencialmente y solo para uso exclusivode dicha empresa solicitante. Sin más por el momento aprovecho la ocasión para enviar un cordial saludo. ATENTAMENTE ___________________________ Lic. Hugo Sorgentini Director de Crédito y Cobranzas. CARTA DE CONFIRMACIONBANCOMER S.A. de C.V.Atención al Ejecutivo de Cuenta.Presente. Por medio de la presente solicitamos de la manera mas atenta nos proporcionereferencias crediticias de su cliente La Compañía Industrial XY S.A. de C.V., debido a queactualmente nos está solicitando un incremento en su línea de crédito. Le pedimos defavor que se nos sea proporcionada la siguiente información:Cliente desde: Marzo del 2000 .Línea de crédito otorgada: _____________________________________Forma de pago:Buena________________Regular ______________Mala__________________Plazos:_______________________________________________________Cobranza:____________________________________________________Cheques devueltos:____________________________________________Observaciones: Jueves 01 de Diciembre de 2005 73.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 72Crédito y Cobranzas Lic. Bernardo Basca Vera Vive Feliz y Sonríe S.A. de C.V. REPORTE DE CREDITOSOLICITANTE: La Compañía Industrial XY S.A. de C.V.MONTO SOLICITADO: Ampliación a $400,000.00CUENTA: 1258964-235 .PLAZO: un año .REVICIÓN:  ESTADOS FINANCIEROS DICTAMINADOS  REFERENCIAS COMERCIALES  REFERENCIAS BANCARIAS  ACTA CONSTITUTIVA  PODER NOTARIAL  COMPROBANTE DE DOMICILIO  REVICION DEL BURO DE CREDITOCARÁCTER:EMPRESA: Persona Moral, Sociedad Anónima con capital variable .GIRO: Transformación, Compra y Venta de productos industriales .PRINCIPALES ACCIONISTAS: C. Carlos Ponce Vil, C. Agustín Chárter Pong, C. DiegoAbraham Zarate Cano, C. Larisa Soriano Gafo .TOMA DE DECISION LA EJERCE: Lic. Adriano Cantú Fragoso .PODER PARA ACTOS DE ADMINISTRACIÓN: Lic. Claudia Torres Lara .CAPACIDAD: Se realizo un estudio en base a las razones financieras de liquides de LaCompañía Industrial XY S.A. de C.V., observando que mediante la razón del circulante es( ) y permite el pago total de los pasivos circulantes en un , al descontarlos inventarios, para obtener la prueba del ácido, dicha liquidez se ve drásticamentereducida imposibilitando el pago total de dichos circulantes. Por otro lado se observa que los activos de inmediata disposición como lo son elefectivo he inversiones temporales representan únicamente el de todo el activocirculante. Por otro lado se observa que La Compañía Industrial XY S.A. de C.V. generalos recursos necesarios para cubrir de manera integra y total los gastos financieros ().CAPITAL:El capital de la sociedad asciende a _____________________ y esta complementadopor:  El capital suscrito ha sido íntegramente exhibido  Numero de socios 74.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 73Crédito y Cobranzas  AL analizar el apalancamiento financiero se encuentra que el capital es de lo acreedores (ajeno)  Se debe a la totalidad del activo mas un 37%  Se considera que los niveles de rentabilidad son aceptables.  El endeudamiento del activo fijo asciende al 61% mientras que el financiamiento del activo total es de un 57%COLATERAL:  El cliente La Compañía Industrial XY S.A. de C.V. esta dispuesto a otorgar una garantía por el crédito solicitado.CONDICIONES:  Analizar a los competidores  Valorar el mercado  Valorar su ubicación  Fijar el monto de la garantía y observar que el bien no este trabado en el registro público de la propiedad y el comercio. Se recomienda otorgar dicho crédito a La Compañía XY S.A. de C.V. en unplazo de 12 meses por un monto de $ 260,000.00 REQUISITOS BANCARIOS PARA OTORGAR UN CREDITO  No contar con malos antecedentes en el Buró de Crédito  Contar con una Línea Autorizada  Formalizar la Línea Autorizada a través de un Contrato  Requisitar solicitud de crédito  Estados Financieros Dictaminados de los dos últimos ejercicios, incluyendo el dictamen del auditor  Si es empresa consolidada, Estados Financieros Consolidados  En caso de Persona Física:  Relación Patrimonial con una antigüedad no mayor a 6 meses  Escrituras constitutivas  Escritura de otorgamiento de poderes que suscriban a favor del acreditado  Identificación oficial del acreditado  Identificación del representante legal de la compañía  Comprobante de domicilio 75.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 74Crédito y Cobranzas 76.
C. P. C. L. A. Y M.E. EVA ELIZABETH DEL VALLE CÒRDOVA 75Crédito y Cobranzas TABLA DE AMORTIZACIÓN.Préstamo $ 400,000Enganche 140,000Tasa 45%Factor globalizador 26.15%Monto a fin 260,000 PLAZOS CAPITAL FACTOR INTERES AMORTIZACIÓN PAGO 1 $260000 0.0375 9750.00 17553.19 27303.19 2 242446.81 0.0375 9091.76 18211.19 27303.19 3 224235.38 0.0375 8408.83 18894.36 27303.19 4 205341.01 0.0375 7700.29 19602.90 27303.19 5 185738.11 0.0375 6965.18 20338.01 27303.19 6 165400.10 0.0375 6202.50 21100.69 27303.19 7 144299.41 0.0375 5411.23 21891.96 27303.19 8 122407.45 0.0375 4590.28 22712.91 27303.19 9 99694.54 0.0375 3738.55 23564.64 27303.19 10 76129.90 0.0375 2854.87 24448.32 27303.19 11 51681.58 0.0375 1938.06 25365.13 27303.19 12 26316.45 0.0375 986.87 26316.32 27303.19 Lunes 05 de Diciembre de 2005. Lic. Gerardo Luna Veloz. Vive Feliz y Sonríe S.A. de C.V. REPORTE DE CREDITO FINAL En base a los resultados obtenidos, de todo el análisis y estudios a toda ladocumentación otorgada por La Compañía Industrial XY S.A. de C.V. a estedepartamento de Crédito y Cobranza, se ha llegado al siguiente resultado: Se recomienda otorgar dicho crédito a La Compañía XY S.A. de C.V. en unplazo de 12 meses por un monto de $ 260,000.00 English