Source: https://www.bolognaforense.net/2017/11/obbligo-di-preventivo-puo-diventare-unopportunita/
Timestamp: 2020-07-03 10:07:33+00:00
Document Index: 109659616

Matched Legal Cases: ['art. 9', 'art. 13', 'sentenza ', 'art.13', 'art. 13', 'art. 13', 'art. 9']

Obbligo di preventivo: può diventare un’opportunità? – Bologna Forense
Obbligo di preventivo: può diventare un’opportunità?
di Federico Canova
803 viste
18 min. (tempo medio di lettura)
Il Comitato pari opportunità dell’Ordine degli avvocati di Bologna e la Fondazione Forense Bolognese
UN CAFFE’ COL CPO (17/10/2017)
Gent.me colleghe, gentilissimi colleghi, cari amici, benvenuti al settimo incontro del ciclo “Un Caffè col CPO”, dal titolo: “Obbligo di preventivo: può diventare un’opportunità?”
Vi ringrazio per la vostra presenza e vi porgo i più cordiali saluti da parte del Presidente dell’Ordine, che in questa sede ho l’onere di rappresentare, Avv. Giovanni Berti Arnoaldi Veli e da parte del Direttore della Fondazione Forense Bolognese, Avv. Stefano Dalla Verità.
Ringrazio sentitamente la collega e amica Avv. Annalisa Atti per avermi concesso l’opportunità di condividere alcune riflessioni importanti sul tema dell’incontro.
Al termine di un lungo e controverso iter parlamentare, è stata pubblicata in Gazzetta Ufficiale la legge n. 124 del 4 agosto 2017 (“Legge annuale per il mercato e la concorrenza”), che è entrata in vigore il 29 agosto scorso.
La legge contiene la disciplina di alcune rilevanti novità per le professioni, e per l’avvocatura in particolare.
Fra queste, segnalo l’introduzione dell’obbligo – con decorrenza dal 29 agosto – di preventivo scritto al cliente. La legge ha così modificato l’art. 9 co. 4 del d.l. n. 1/2012 (cd. “Decreto liberalizzazioni”, convertito dalla legge n. 27/2012): “il compenso per le prestazioni professionali è pattuito, nelle forme previste dall’ordinamento, al momento del conferimento dell’incarico professionale. Il professionista deve rendere noto obbligatoriamente, in forma scritta o digitale, al cliente il grado di complessità dell’incarico, fornendo tutte le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili dal momento del conferimento fino alla conclusione dell’incarico e deve altresì indicare i dati della polizza assicurativa per i danni provocati nell’esercizio dell’attività professionale. In ogni caso la misura del compenso è previamente resa nota al cliente obbligatoriamente, in forma scritta o digitale, con un preventivo di massima, deve essere adeguata all’importanza dell’opera e va pattuita indicando per le singole prestazioni tutte le voci di costo, comprensive di spese, oneri e contributi”.
È stato coerentemente abrogato l’inciso “a richiesta” contenuto all’art. 13 n. 5 della legge ordinamentale forense n. 247/2012, che quindi ora così recita: “il professionista è tenuto, nel rispetto del principio di trasparenza, a rendere noto al cliente il livello della complessità dell’incarico, fornendo tutte le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili dal momento del conferimento alla conclusione dell’incarico; è altresì tenuto a comunicare in forma scritta a colui che conferisce l’incarico professionale la prevedibile misura del costo della prestazione, distinguendo fra oneri, spese, anche forfetarie, e compenso professionale”.
La legge prescrive che, “al fine di assicurare la trasparenza delle informazioni nei confronti dell’utenza, i professionisti iscritti ad ordini e collegi sono tenuti ad indicare e comunicare i titoli posseduti e le eventuali specializzazioni”.
In merito agli obblighi di indicare “i dati della polizza assicurativa” e “le eventuali specializzazioni” preciso che il primo obbligo inizialmente previsto con termine all’11 ottobre 2017, data di entrata in vigore del d.m. del 22 settembre 2016, attuativo in materia della legge forense, è stato differito di 30 giorni, con D.M. del C.N.F. pubblicato in Gazzetta Ufficiale, e che il secondo diverrà effettivo solamente quando verrà emesso il nuovo decreto attuativo della legge forense in materia di specializzazioni, dopo che il d.m. n. 144/2015 è stato annullato parzialmente dal T.A.R. Lazio con sentenza del 14 aprile 2016.
Cosa comporta giuridicamente il preventivo?
Il preventivo è uno strumento per predeterminare il corrispettivo. Dal punto di vista giuridico, è una proposta di contratto attraverso cui ci si impegna ad eseguire una prestazione dietro un corrispettivo. Solo quando interviene l’accettazione del preventivo da parte del cliente il contratto può dirsi concluso e quindi il cliente si vincola e diventa debitore dell’importo indicato nel preventivo.
Come può intervenire l’accettazione?
mediante restituzione del preventivo sottoscritto dal cliente, per accettazione in forma espressa. Bisogna all’uopo ricordare che l’articolo 13 della legge 247/2012 (anche dopo la modifica dalla legge nr. 124/2017) pone l’obbligo di pattuire preventivamente il compenso, stabilendo (si veda il comma 2) che esso è pattuito di regola per iscritto. Si ricorda (vedi comma 10 dell’art.13) che solo in caso di determinazione contrattuale, oltre al rimborso delle spese effettivamente sostenute e di tutti gli oneri e contributi eventualmente anticipati, è dovuta dal cliente una somma per il rimborso delle spese forfetarie, la cui misura è determinata dal decreto ministeriale nel 15%;
tramite un comportamento concludente (ad esempio, dopo aver preso visione del preventivo, il cliente sottoscrive il mandato all’avvocato che ha predisposto il preventivo, oppure il cliente dà inizio all’adempimento versando un acconto).
A mio avviso, tuttavia, occorre comunque avere la prova di avvenuto invio del preventivo scritto, così potendo dimostrare, a prescindere dalla eventuale successiva sottoscrizione di contratto professionale, di avere assolto all’obbligo presupposto dalla norma.
Un conto è infatti la eventuale accettazione da parte del cliente, altro la prova di avere assolto all’obbligo di redigere preventivo scritto e, per l’effetto, di averlo comunicato al cliente.
Il preventivo riguarda solo i costi di assistenza legale o tutti i costi presumibili?
L’art. 13, comma 5, della ns. legge professionale prevede innanzitutto l’obbligo di una chiara informazione sui costi prevedibili del giudizio.
La legge 4 agosto 2017, n. 124 ha reso obbligatorio il preventivo in forma scritta dei soli costi della prestazione.
In mancanza di preventivo, il compenso sarà, comunque, determinato (ai sensi del comma 6) in base ai parametri ministeriali.
A quale preventivo fa riferimento l’art. 13 comma 5 della L. 247/2012?
Esistono vari tipi di preventivo. Nello stesso si può, infatti, indicare il corrispettivo totale specificando le varie voci oppure indicare un corrispettivo complessivo per i compensi, senza specificarne le singole voci, salvo distinguere detto importo dalle somme preventivate per spese, anche forfettarie, e oneri. Infatti, il preventivo redatto dagli avvocati deve, quantomeno, distinguere fra oneri, spese, anche forfettarie, e compenso professionale. Nulla viene, invece, specificato sui criteri adoperati per indicare il compenso per i quali si rinvia alla legge professionale.
Il comma 5 fa indubbiamente riferimento ad un preventivo riguardante il costo prevedibile dal momento del conferimento alla conclusione dell’incarico.
Quali sono le conseguenze dell’inadempimento dell’obbligo di redigere il preventivo?
La violazione dell’obbligo di preventivare i costi del giudizio non comporta alcuna conseguenza per la liquidazione del compenso dell’avvocato. Non è, infatti, prevista alcuna sanzione civilistica che infici il contratto professionale. Tale circostanza potrà, semmai, orientare il giudice in modo difforme rispetto alla richiesta nella determinazione del quantum del compenso dovuto sulla base dei parametri stabiliti dal d.m. n. 55/2014.
Pur non essendo prevista alcuna sanzione civilistica sull’ammontare del compenso, si segnala che l’inosservanza dell’obbligo determina la violazione del “principio di trasparenza” nel rapporto tra cliente e avvocato (come detto il comma 5, prima parte, prevede l’obbligo di rendere noto al cliente il livello della complessità dell’incarico, fornendo tutte le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili; oneri tra i quali rientra indubbiamente anche quello di indicare il costo della prestazione dell’avvocato). Trattandosi di violazione di un obbligo di natura civilistica, l’avvocato inadempiente è, pertanto, esposto ad una azione civilistica ed all’eventuale risarcimento del danno (fermo restando, come detto, che il compenso sarà sempre determinato dal giudice sulla scorta dei parametri ministeriali).
Esistono, poi, conseguenze di natura deontologica. La norma di riferimento parrebbe essere quella di cui al secondo comma dell’articolo 27 del codice deontologico, il quale prevede la sanzione dell’avvertimento per il caso in cui l’avvocato violi l’obbligo di dare al cliente e alla parte assistita adeguate informazioni circa la prevedibile durata del processo, gli oneri ipotizzabili e il prevedibile costo della prestazione.
Una volta redatto un preventivo l’avvocato è vincolato alla somma richiesta?
La proposta è vincolante per il professionista, che dovrà attenersi al corrispettivo indicato nel preventivo. Potrà, però, modificarlo, ma solo entro un margine ragionevole e solo se, rispetto al momento in cui è stato redatto, si sono verificate circostanze “non prevedibili” che giustifichino la modifica del compenso preventivato dal momento del conferimento alla conclusione dell’incarico.
Ovviamente, in tale caso, bisogna informarne il cliente inviando un nuovo preventivo ed il cliente ha sempre la possibilità di recedere dal contratto (così come l’avvocato se il cliente non accetta la modifica proposta).
Non appare decisivo, in senso contrario alla modificabilità, il fatto che, a differenza dell’art. 9 del decreto-legge n. 1 del 2012, la legge 247/2012, come modificata, non specifichi espressamente che il preventivo del compenso della prestazione professionale è “di massima”, essendo chiaramente precisato che trattasi di preventivo per le prestazioni ipotizzabili al momento della redazione (e sulla base di quanto reso noto dal cliente).
Il preventivo è un contratto?
Come detto, il preventivo è solo una proposta redatta dal legale, è bene ricordare, sulla base di una valutazione unilaterale operata dallo stesso ed in base a quanto riferitogli o richiesto dal cliente; esso indica il costo della prestazione dell’avvocato nella misura prevedibile, al momento in cui è redatto.
Perché diventi contratto occorre: a) che sia accettato oppure b) che sia sottoscritto un successivo contratto.
Se non si intende sottoscrivere un separato contratto professionale, è opportuno integrare il preventivo con specifiche pattuizioni.
Come redigere un “buon” preventivo?
Esaminare col cliente le problematiche che devono essere risolte.
Creare un preventivo facilmente comprensibile per il cliente
Specificare nel preventivo tutti gli elementi necessari per il suo contenuto indicando l’oggetto ed il valore della controversia affidata.
I preventivi vanno datati al giorno in cui vengono consegnati al cliente.
Indicare, quantomeno in percentuale, l’ammontare dell’importo degli oneri fiscali e previdenziali.
Stabilire, fin da subito, eventuali modalità di pagamento.
Stabilire, fin da subito, la possibilità di eventuali modifiche.
Nel preventivo, prevedere – se non si intende sottoscrivere uno specifico contratto- uno spazio per la firma del cliente per l’accettazione della proposta.
Posso farmi pagare per redigere un preventivo?
Il preventivo è attività gratuita perché si tratta di una proposta contrattuale che deve essere accettata dal cliente e perché rientra nei doveri informativi dell’avvocato.
Io propongo di considerare il preventivo anche come uno strumento di marketing e, dunque come opportunità, che permette di:
Comunicare la propria identità (brand)
Sia che lo studio abbia un logo grafico ed un nome che lo caratterizza, sia che si tratti di uno studio che porta il nome del titolare, il preventivo è un’occasione per divulgare il proprio brand professionale. Ovviamente se redatto in carta intestata;
Valorizzare lo Studio
Il preventivo può essere utilizzato per rimandare al sito web dello Studio (oppure presentato al potenziale cliente direttamente via web, in un’area riservata) dove saranno evidenziate:
le biografie dei professionisti e dello Staff che assisterà il cliente;
la metodologia di lavoro che lo Studio adotta;
il codice di condotta / etico dei professionisti (oltre alla deontologia professionale standard);
ulteriori servizi che lo studio può offrire, valorizzando quelli innovativi / a più alto valore aggiunto;
l’expertise o “specialità della casa”
Anticipare lo stile di lavoro
Con “anticipare lo stile di lavoro” intendo dire che, dal modo in cui il preventivo è redatto e presentato, il potenziale cliente si costruisce- oggi – un’idea di come lo studio opererà, seguirà e soddisferà le sue richieste domani. In questo campo si gioca la distintività.
Il potenziale cliente, infatti – nella fase di confronto tra differenti preventivi – a parità di esperienza professionale, di specializzazione, di titoli, e di costo, valuterà il modo in cui il professionista presenterà il lavoro che svolgerà.
Il preventivo, quindi, diventa un veicolo di messaggi importanti sullo stile di lavoro, quali:
tempi di risposta: il cliente valuterà quanto ha atteso per il preventivo;
precisione: il cliente valuterà l’attenzione che lo studio ha dedicato nella redazione del preventivo;
capacità di analisi: il cliente valuterà il grado di dettaglio che lo studio ha utilizzato nella redazione del preventivo;
capacità di visione / innovazione: il cliente valuterà se sono stati inclusi o meno differenti scenari evolutivi della questione per cui chiede assistenza al professionista;
qualità della relazione: il cliente valuterà la modalità di rapportarsi dello studio.
Nell’ambito dei servizi si dice che il cliente “acquista una promessa dal professionista”. L’esame del preventivo è uno dei primi passi per dare “forma, colore e sostanza”, a questa promessa.
Ogni volta che un cliente domanda un preventivo, al di là dell’obbligo normativo, possiamo essere orgogliosi che ce l’abbia chiesto e soddisfatti di poterglielo presentare.
Il preventivo se stilato a regola d’arte è l’elemento decisivo che determinerà l’inizio di un rapporto con un cliente. Inutile girarci troppo intorno. Per quanto la reputazione e le strategie di marketing e di comunicazione possano aver portato un potenziale cliente a contattare il professionista, sarà solo dopo aver valutato il preventivo che deciderà se affidarsi o meno a uno piuttosto che a un altro concorrente.
Spesso, invece, si considera il preventivo come una semplice formalità, rischiando così di perdere un’opportunità di business che sembrava ormai aggiudicata.
Il preventivo non è solo una questione di prezzo. Fare un preventivo efficace è una questione di dettagli. Il cliente deve riconoscere l’offerta del professionista, distinguendola dalle altre che può aver ricevuto, deve avere tutti gli elementi per prendere la sua decisione e commissionare il lavoro nel più breve tempo possibile.
Si dovrà sempre pensare al preventivo come al biglietto da visita, in cui si presenta non soltanto un’offerta commerciale, ma se stessi, la propria attività e soprattutto la propria professionalità.
Tempestività, chiarezza, competenza e serietà sono i valori che devono trasparire da un preventivo stilato e presentato a dovere. Da tenere sempre a mente.
È importante ricordare inoltre che il preventivo è formulato ad uso e consumo del cliente, anzi di quel cliente. Occorre assicurarsi, quindi, che la proposta risponda esattamente alle sue specifiche richieste, facendo percepire che l’offerta è stata studiata e calibrata appositamente per lui.
Ecco i consigli per scrivere il preventivo che ogni cliente vorrebbe ricevere.
Scadenza (decorso un termine il professionista potrebbe non avere più disponibilità per adempiere tempestivamente all’incarico, tenuto conto dei precedenti impegni; tornerò a breve sull’argomento)
Dati delle parti
Forma, sintesi e completezza
Modelli di preventivo, esempi e fac-simile
A nessuno piace aspettare. È necessario rispondere ad una richiesta di preventivo nel minor tempo possibile, ovviamente dopo aver fatto tutte le valutazioni del caso. Tempestività non significa fretta. Ad ogni modo occorre riportare sempre bene in vista la data in cui si presenta la proposta.
Si dimostrerà al cliente la rapidità nel rispondere alla sua richiesta, e si avrà inoltre creato un riferimento univoco per tutte le comunicazioni in merito tra il professionista ed il cliente.
La data è il 17/03/2017? Il preventivo si chiamerà 17032017, 170317, 17032017A e così via.
Facendo riferimento a data e/o numero progressivo, il professionista e il cliente sapranno sempre di cosa si sta parlando.
Può sembrare superfluo, ma a me pare decisamente sconveniente e aggressivo stabilire una data di scadenza dell’offerta.
Per questo è sconsigliabile assegnare una scadenza all’offerta. Anche il tempo del professionista è prezioso e, come l’avvocato si è dimostrato rapido nel rispondere alla richiesta del cliente, anche quest’ultimo dovrebbe dimostrare serietà e tempestività rispondendo in tempi brevi; preferibile tenere un prospetto per seguire i tempi e sollecitare, se del caso, il riscontro da parte del cliente. Il cliente potrà apprezzare l’attenzione del professionista.
Una delle principali cause per cui un preventivo rischia di non andare a buon fine è perché le due parti non comunicano tra loro, per il semplice fatto che non sanno a chi rivolgersi e come contattarlo.
Nomi, cognomi, qualifiche, ragioni sociali, partite IVA, indirizzi e recapiti devono essere ben visibili nel preventivo.
Se l’attività è gestita da più persone, occorre stabilire chi dovrà gestire i rapporti con quel determinato cliente, e con quale altra persona dovrà relazionarsi, indicando nome e cognome di entrambi.
Qualunque comunicazione dovesse avvenire in seguito dovrà essere più diretta possibile, evitando attese e passaggi per centralini, o inviando email a indirizzi generici (es. info@nomeazienda.it) con il rischio che vadano perdute.
Con chi ci si sta relazionando? Ogni cliente è un caso a parte, occorre cercare di dialogare con lui utilizzando ogni volta il linguaggio più adatto. L’utilizzo di tecnicismi può essere indicato, ed anzi auspicato quando ci si rivolge ad esperti di un determinato settore, ma in altri casi può mettere il cliente in soggezione o creargli confusione. Bisogna tentare comunque di utilizzare sempre un linguaggio diretto, semplice e che vada dritto al punto. Nel caso di preventivi particolarmente dettagliati, meglio separare il testo in paragrafi ben distanziati tra loro, usare grassetti e sottolineature per evidenziare i concetti più importanti.
Prima di inviare il preventivo è consigliabile prendersi tempo per rileggerlo, magari ad alta voce, controllare eventuali refusi e verificare che tutto sia chiaro, scorrevole e non lasci adito ad errori di interpretazione, punti in sospeso, ecc.
Se si è deciso di applicare uno sconto, bisogna assicurarsi di riportarlo in modo ben evidente.
Un piccolo suggerimento: se lo sconto applicato è importante, suggerisco di evidenziarlo indicando la percentuale, se invece è basso di mostrarlo semplicemente calcolato sull’importo complessivo. Per invogliare ulteriormente il cliente, si può sfruttare il Principio di scarsità, una tecnica di persuasione elaborata dallo psicologo americano Robert Cialdini, imponendo una scadenza allo sconto. Può essere una scadenza temporale con una data ben precisa.
È bene ricordarsi di prevedere eventuali aggiunte o modifiche al lavoro per cui si sta presentando un’offerta. Una volta che il cliente abbia accettato la proposta, deve sapere che qualunque ulteriore sua richiesta avrà un conteggio a parte. Occorre cercare di essere molto chiari su questo punto, o si rischia di trovarsi in difficoltà gestendo un cliente difficile, senza guadagnarci nulla se non, addirittura rimettendoci. La versione A era stata approvata? Bene, il professionista ha lavorato su quello. Vuole una versione B? Specificare quanto gli costerà. Patti chiari e amicizia lunga.
Tempistiche di esecuzione dell’opera professionale
Quando si inserisce questa voce occorre assicurarsi di avere tutto il processo di gestione del lavoro sotto controllo, e di poter effettivamente garantire una determinata data di consegna.
È bene mettere in chiaro che l’avvocato inizierà a lavorare solo dopo l’accettazione del preventivo, e non dalla sua presentazione. Se l’inizio del lavoro è subordinato alla ricezione di componenti, materiale, o informazioni da parte di terzi (che possono essere il cliente stesso oppure altri terzi), bisogna sottolineare questo punto per evitare di ritrovarsi addossate responsabilità altrui in caso di slittamento della deadline prevista.
Occorre indicare come e quando si vuole essere pagati, nel modo più chiaro possibile. Anzi, diciamolo pure: che si venga pagati con assegno o bonifico, o in qualunque altra forma, è bene fornire in dettaglio tutte le informazioni necessarie per effettuare il pagamento. Se il saldo previsto è di una certa consistenza, si può richiedere un acconto a inizio lavoro, oppure proporre una rateazione (es. 33% a inizio lavori, 33% alla consegna, 34% a 30/60 gg).
Se si prevede di anticipare delle spese non bisogna farsi problemi e occorre chiedere un acconto senza timore, l’importante è mettere fin da subito tutte le carte in tavola.
Occorre ricordare che il preventivo è un documento ad uso del cliente. È lui che deve approvarlo; pertanto non bisogna dimenticarsi di aggiungere alla fine uno spazio dedicato a “timbro o firma per accettazione”.
Una volta ottenuta la firma, e quindi l’accettazione del preventivo, occorre assicurarsi che sia il professionista, che il cliente, ne abbiano una copia.
Come spesso si sottolinea, anche l’occhio vuole la sua parte. Occorre cercare quindi di creare modelli di preventivo su misura per l’attività. Personalizzare il modello previsto dal software di preventivazione e fatturazione, o se si usa editor testuali come Word bisogna cercare di curare il layout in modo che l’identità dello studio professionale traspaia. In molti casi, i preventivi sono molto schematici, soprattutto nelle realtà del commercio che stilano preventivi spesso composti da decine e decine di voci.
Concludo, pertanto, nel senso che l’obbligo di preventivo si può trasformare agevolmente in una gestione delle opportunità.
Un preventivo redatto secondo i determinati criteri enunciati consente di dare sicurezza al cliente che, dunque, ci ritiene affidabili.
Il cliente potrà verificare che la proposta è comunque competitiva.
Il preventivo, al di là della obbligatorietà, consente dunque una opportunità di guadagno, se le parti lo rispettano, e deve essere continuamente verificato, cliente per cliente. L’opportunità del preventivo emerge già dalla sua pianificazione, perché consente di valutare la collocazione di una certa attività all’interno di una necessaria programmazione di adempimenti già definiti.
Il preventivo, dunque, già all’atto della sua elaborazione consente di considerare, oltre che la dotazione di competenze specifiche in materia, le risorse disponibili e gli impegni già assunti.
Il preventivo diviene, dunque, strumento essenziale che permette di esercitare un controllo e una gestione dell’andamento e del risultato dell’attività professionale in modo semplice nel suo utilizzo, dinamico e corretto.
Gaudemus igitur.
Avv. Federico Canova
Consigliere dell’Ordine di Bologna
La procedura di recupero dei compensi legali – Cass. S.S.U.U. 4485/2018
La responsabilità sanitaria dopo la riforma Gelli – Bianco
Il processo da remoto è il futuro prossimo?
Covid 19 e rapporti giuridici: obbligazioni e contratti
Famiglia e processo – La mia prima udienza...
Le locazioni immobiliari e il Covid-19
La mediazione che verrà? – Parte I
La violenza sulle donne – Il Codice Rosso
Federico Canova
Il processo da remoto è il futuro...
Incompatibilità professionale ai sensi...
Covid 19 e rapporti giuridici:...
Mediazione e negoziazione in prima...
Famiglia e processo – La mia...
Aggiornamenti in pillole30
Attività del Consiglio84
Pareri deontologici e ordinamentali36
Il Foro in pratica10
Varie55