Source: http://erwin-sailer.de/httpwwwerwin-sailerde42.html
Timestamp: 2019-09-19 21:57:49
Document Index: 350269337

Matched Legal Cases: ['BGH', '§ 34', '§ 34', '§ 34', '§ 34', '§ 34', '§ 34', '§ 34', '§ 652', '§ 652']

Maklergeschäft - Erwin Sailer's Homepage
1. Die Zukunft des Maklerberufes
(Vortrag v. 8. Nov. 2008 vor den IVD-Junioren im Kongresszentrum der BMW-Welt in München)
2. 40-jähriges Jubiläum der Süddeutschen Immobilienbörse (SIB)
(Vortrag vom 25. Okt. 2008 im Senatssaal des Maximilianeums in München)
1. Verhandlungsbasis
(aus Bayern Aktuell August 1991)
2. Immobilienpreis und Sachverständiger
(aus Bayern Aktuell, September 1992)
3. Praxis und Theorie der Provisionssysteme
(aus Bayern Aktuell, April 1993)
4. Wenn Vorurteile sich in Urteilen manifestieren
(aus Bayern Aktuell Januar 1993)
5. Potentielle Marktteilnehmer und Auftragsakquisition
(aus Bayern Aktuell Haft 1 1994)
6. Makler ist nicht gleich Makler - über die große Kluft zwischen den Rechtsgrundlagen
(aus IMMO Professional 2/2007)
(Vortrag am 8. Nov.2008 in der BMW-Welt München beim IVD-Juniorenkongress)
In den vielen Jahren, in denen ich den Werdegang des Maklerberufes begleite,
beginnend mit einer eigenen Maklertätigkeit über meine
Funktion als volkswirtschaftlicher Referent beim RDM und später als dessen
nebenzu als Verfasser der Maklervertragsformulare des Boorberg-Verlages
bis hin in meine jetzige Zeit als Fachbuchautor
gab es keinen Zeitabschnitt, in der der Wandel eines Berufes so deutlich und spürbar war, wie in den letzten 10 Jahren. Wenn man die Zukunft begreifen will, sollte man dies im Kontext zu den Grundbedingungen dieser Entwicklung tun.
Deshalb vorab ein kleiner Ausflug in die Vergangenheit. Sie lehrt uns, dass historische Bedingungen bei künftigen Entwicklungen nicht übersehen werden dürfen. Dies gilt auch für die künftige Entwicklung des Maklerberufes.
Eine dieser historischen Bedingungen ist die Regelung des Maklerrechts im Bürgerlichen Gesetzbuch, das am 1. Januar 1900 in Kraft trat. Die Erneuerung des BGB vor mehreren Jahren ging spurlos an diesem antiquierten Recht vorüber.
Es bestimmt heute immer noch den Rechtsrahmen, innerhalb dem Makler agieren können. Danach muss ein Makler Glück haben, wenn er eine Provision verdienen will. Das Maklerrecht wurde als Glücksgeschäft konzipiert.
Einfluss der Rechtsgrundlagen auf die Maklerleistungen
In den ersten 20 Jahren des vergangenen Jahrhunderts und in der Zeit des Wiederaufbaus nach dem zweiten Weltkrieg war dies kein Problem. Makler ersetzten schlicht das Gesetzesrecht durch eigene vertragliche Vereinbarungen. Dabei überzogen viele die im Rahmen der Vertragsfreiheit gegebenen Gestaltungsspielräume.
Das rief die Gerichte, insbesondere den Bundesgerichtshof auf den Plan. Sie engten mehr und mehr die Vertragsfreiheit ein. Zunehmend übernahm das veraltete gesetzliche Maklerrecht Leitbildfunktion für die Rechtsprechung. So wurde vom BGH erstmals 1973 die Klausel in Allgemeinen Geschäftsbedingungen, die einen qualifizierten Alleinauftrag kennzeichnet für unwirksam erklärt.
Heute stehen wir vor der Situation, dass rationales geschäftliches Handeln des Maklers – also das Bestreben, vom Glück unabhängig zu werden – durch die Rechtsprechung stark reguliert ist. Maklerrecht ist heute pures Richterrecht.
Das Gesetzesrecht gibt ein allerdings grobes Einteilungsschema vor.Danach ist zu unterscheiden zwischen Nachweis- und Vermittlungsmakler. Dabei spielte der Nachweis einer Vertragsabschlussgelegenheit schon immer eine besondere Rolle. Makler waren nach diesem Verständnis die Organisatoren von Grundinformationen über Möglichkeiten, Immobilien zu verkaufen oder zu kaufen, zu vermieten oder zu mieten.
Man ging zum Makler, um Informationen über solche Möglichkeiten gegen Provisionszahlungsversprechen einzutauschen.
Da in Deutschland der Marktzugang von Maklern üblicherweise über die Objektakquisition erfolgte und immer noch erfolgt, steht im Vordergrund der Objektnachweis gegenüber möglichen Kauf- oder Mietinteressenten und nicht der Interessentennachweis gegenüber Objektanbietern. Die Nachweisbestätigungen, die ein Interessent unterschreiben musste, bezogen sich auf Objekte.
Sicher spielt auch die Vermittlung von Vertragsabschlüssen eine Rolle. Dies meistens als eine den Nachweis ergänzende und keine selbständige Dienstleitung.
Die Einschaltung von Maklern zum Zweck der reinen Vertragsvermittlung war und ist auch heute kaum anzutreffen. Makler haben es bisher nicht geschafft, im Geschäftsverkehr eine nachweisunabhängige, von potentiellen Auftraggebern in Anspruch genommene Mediatorenrolle zu übernehmen.
Bedingt durch das geltenden Maklerrecht, das diese Arbeitsphilosophie des Berufsstandes der Makler prägte, wurde den Auftraggebern von Maklern, besonders den Interessenten, die über einem Makler zu einem Vertragsabschluss kamen, die Vorstellung vermittelt, Makler würden mit geringem Aufwand viel zu hohe Provisionen verdienen.
Dieses Negativimage ist heute noch vielfach anzutreffen. Einem Interessenten, der nach einer zweimaligen Besichtigung eines Hauses zu einem Vertragsabschluss gelangt, muss in der Tat die vom Makler liquidierte Provision als sehr hoch erscheinen.
Ihm zu erklären, dass er mit der Provision auch die Kosten von 25 Besichtigungen mit anderen Interessenten mit bezahlt, führt auch zu keinem größeren Verständnis. Abgesehen davon, dass 25 oder gar noch mehr Hausbesichtigungen an der Zielgruppenausrichtung der Maklertätigkeit zweifeln lässt, muss man auch nach den Vorbedingungen fragen, die solche Sichtweisen ermöglichen.
Diese Vorbedingungen finden wir im Leitbild des geltenden Maklerrechts, das, wie schon gesagt, die Vorstellung eines Glückgeschäfts vermittelt. Darauf habe ich schon hingewiesen. Das hat man schon Ende des 19. Jahrhunderts erkannt, als die Frage diskutiert wurde, ob Vorschriften über Makler überhaupt Eingang ins BGB finden sollten. In Österreich hat man damals zum Beispiel davon abgesehen, ein solches Glücksgeschäft gesetzlich zu regeln. Das österreichische Maklerrecht mit seinen Regelungen zum qualifizierten Alleinauftrag entstand erst 1996 also vor zwölf Jahren.
Heute stehen wir in Deutschland immer noch vor der Situation, dass nach dem Gesetz ein Makler, der einen Auftrag bekommt, nichts tun muss. Er kann den Auftrag in die Schublade legen und auf einen Zufall warten. Damit verhält er sich gesetzeskonform. Andererseits kann ein Auftraggeber tun und lassen was er will. Er kann die Vorarbeiten des Maklers nutzen, um zu einem eigenen Vertrag mit eigenen Interessenten zu kommen. Nur wenn er ein vom Makler initiiertes Geschäft abschließt, muss er die versprochene Provision bezahlen.
Dass ein solches „Recht“ weder dem Makler noch seinem Auftraggeber Nutzen stiftet, ist klar. Man kann sogar sagen, es benachteiligt Makler und Auftraggeber in grob fahrlässiger Weise.
Soviel zur Ausgangsgrundlage.
Von Maklern geschaffenes Vertragsrecht – der qualifizierte Alleinauftrag
Nun hat sich neben dem gesetzlichen Maklerrecht schon sehr bald ein ganz anders geartetes vertragliches Maklerrecht herausgebildet. Makler streben heute völlig zu Recht Alleinaufträge an. Sie gehen damit die Verpflichtung ein, sich für den Auftraggeber aktiv mit dem Ziel einzusetzen, einen Vertrag zustande zu bringen. Der Alleinauftrag schafft zwischen dem Makler und seinem Auftraggeber ein Vertrauensverhältnis, das nach dem gesetzlichen Maklerrecht nie entstehen kann. Der Makler wird zum Vertrauensmakler. Der Auftraggeber vertraut ihm die sachverständige Bearbeitung des Verkaufs- oder Vermietungsprozesses einer Immobilie an.
Freilich gibt es hier auch Bremswirkungen, die uns die Rechtsprechung beschert hat. Der Bundesgerichtshof sieht im so genannten qualifizierten Alleinauftrag ein so starkes Abweichen von der gesetzlichen Norm (des Nichtstunmüssens bzw. des Tun- und Lassenkönnens), dass dies nur mit Hilfe von Individualvereinbarungen möglich ist.
Der qualifizierte Makleralleinauftrag sichert dem Makler bekanntlich einen Provisionsanspruch unabhängig davon zu, mit wem der geplante Vertragsabschluss zustande kommt.
Von vielen Maklern hört man, dass sie selbstverständlich nur auf der Grundlage von qualifizierten Alleinaufträgen tätig würden. Das lässt regelmäßig Maklerjuristen die Haare zu Berge stehen.
Der verstorbene Maklerrechtler Prof. Schwerdtner hat in seinen Vorträgen stets deutlich zu machen versucht, dass die von der Rechtsprechung geforderte Individualvereinbarung kaum zu verwirklichen sei. In der Tat ist es sehr schwierig zu einer Vereinbarung zu gelangen, bei der der Auftraggeber, der ja in der Regel nichts vom Maklergeschäft versteht, in vollem Bewusstsein der damit verbundenen Bindungen spontan dazu ja sagt. Dabei muss der Makler erkenntlich bereit sein, auch die Vorstellungen des Auftraggebers im Auftrag zu berücksichtigen, sonst wäre es keine Individualvereinbarung.
Immerhin: Ganz so pessimistisch wie es Schwerdtner war, bin ich nicht. Die Akquisition eines qualifizierten Alleinauftrages als Individualvereinbarung setzt das Angebot eines qualifizierten Leistungskataloges des Maklers voraus. Die zu erbringenden Leistungen könnte man in stets zu erbringende Grundleistungen und in besondere, vom Auftraggeber je nach Bedarf abrufbare Leistungen einteilen.
Ein solcher Leistungskatalog muss Inhalt eines Akquisitionsprospektes sein. Wird ein potentieller Auftraggeber im Vorfeld präzise über die Leistungen informiert, die ein Makler im Falle seiner Beauftragung erbringt und die er abrufen kann, ist die Erreichung eines qualifizierten Alleinauftrags durchaus denkbar. Denn, im Gegensatz zur Vorstellung der Rechtsprechung stellt der qualifizierte Alleinauftrag das Vertragsoptimum sowohl für den Makler als auch für den Auftraggeber dar. Denn es generiert die höchstmögliche Erfolgswahrscheinlichkeit, die ja auch im Interesse des Auftragsgebers liegt.
Der qualifizierte Makleralleinauftrag dürfte aber nicht der ausschließlich Weg zur Zukunftssicherung des Maklergeschäfts sein.
Es müssen noch weitere Entwicklungsmöglichkeiten diskutiert werden.
Allerdings sollte nicht aus den Augen verloren werden, dass sich der qualifizierte Makler-Alleinauftrag auch mit Hilfe von detailierten Leistungsversprechen der Makler erst durchsetzen muss. Ob das gelingt ist nicht sicher.
Daher stellt sich die Frage, ob die Maklertätigkeit auf eine völlig andere Rechtsbasis gestellt werden kann.
Statt Makler Betreuer?
Im immobilienwirtschaftlichen Bereich kennt man Betreuungsleistungen
bei der Objektbetreuung (in der Spannbreite zwischen Hausverwaltung und „Objektmanagement“ oder dem Facility Management)
und bei der Baubetreuung (die im vorbereitenden Teil auch im Rahmen der „Projektentwicklung“ für fremde Rechnung eine Rolle spielt).
Bei der maklerspezifischen Entwicklung hin zur Verkaufsbetreuung ist auch hier wieder zu unterscheiden, ob sie als „Nebenleistung“ zur „Hauptleistung Vermittlung“ hinzukommt und über die Provision abgedeckt wird, oder ob sie sich zu einer eigenständigen immobilienwirtschaftlichen Hauptleistungsart entwickelt.
Der Verkaufsbetreuungsvertrag wäre dann eine Alternative zum Maklervertrag. Dies ist heute schon realisierbar und begegnet auch keinen rechtlichen Bedenken.
Voraussetzung für jeden Verkaufsbetreuungsvertrag ist die Einbeziehung eines klaren Leistungskatalogs, ähnlich wie beim qualifizierten Alleinauftrag.
Der Hauptunterschied zum Maklervertrag besteht darin, dass die Vergütung nicht erfolgsabhängig ist, sondern als dienstvertragliche Vergütung ausgestaltet wird. Sie kann korrelieren mit dem Zeitaufwand für die geplanten und tatsächlich entfalteten Verkaufsaktivitäten. Sie kann aber auch eine Wertgebühr sein, die allerdings wegen des fehlenden Risikos unterhalb einer Maklergebühr angesiedelt sein muss.
Denkbar ist auch eine Kombination der Verkaufsbetreuung mit einem maklerspezifischen Leistungsanreiz, um sicher zu stellen, dass der Verkaufsbetreuer bei seinen Aktivitäten auch den Vertragsabschluss im Auge behält. Das Betreuungshonorar kann kombiniert werden mit einer, allerdings nicht im Vordergrund stehenden Erfolgsprämie.
Eine weitere Methode. Sein Unternehmen gegen die maklerspezifischen Risiken abzusichern besteht in der Möglichkeit, es auf ein weiteres Bein zu stellen. Zu denken ist an die Sachverständigentätigkeit aber auch an den Ausbau des Beratungsgeschäftes.
Das besondere Know-how, das beim Makler im Geschäftsverkehr unterstellt wird, beruht auf seinen Markterfahrungen und der Fähigkeit, Preise realistisch einschätzen zu können. Dies ist klar, denn kein anderer Berufsstand kennt den Immobilienmarkt so gut, wie der, der ihn ständig selbst produziert. Es liegt deshalb auch nahe, dass sich Makler zunehmend mit der Bewertung von Immobilien beschäftigen.
Ein Bewertungsgutachten, das auf die Ermittlung des Verkehrswertes einer Immobilie abzielt, ist stets so gut oder so schlecht, wie es dem Sachverständigen gelingt, Erkenntnisse über die tatsächlichen Marktverhältnisse zum Bewertungszeitpunkt in die Bewertung einfließen zu lassen.
Hier verfügen Makler über einen natürlichen, nicht einholbaren Kenntnis- und Erfahrungsvorsprung gegenüber Angehörigen anderer Berufe, auch der Architekten. Auf dem Feld der Immobilienbewertung liegen auch für die unmittelbare Zukunft vermutlich die bedeutendsten Entwicklungsmöglichkeiten der Maklerbetriebe.
Ein Makler kann dabei zwei Wege gehen, diese Kompetenzen in Leistung umzusetzen:
Bewertung als Nebenleistung
Er bietet Bewertung als Nebenleistung, also im Rahmen der Maklerleistung an. Ein Problem besteht allerdings darin, dass ein Objektverkauf zu Angebotsbedingungen, die sich aus einer vorhergehenden Objektbewertung durch den Makler ergaben, dann zu Schadensersatzansprüchen führen kann, wenn der Verkäufer nachträglich behauptet, das Objekt sei „unter Wert“ verkauft worden, die Bewertung des Makler sei falsch gewesen. Kritisch wird es dann für einen Makler, wenn die Behauptung durch ein anderes Gutachten unterlegt wird. Die Folge davon ist dann nicht nur ein Provisionsverlust, sondern auch ein möglicher Schadensersatzanspruch des Auftraggebers.
Bewertung als Hauptleistung
Der andere Weg besteht darin, dass er als zweites Standbein neben der Maklertätigkeit Immobilienbewertung als eigenständige Leistung – also unabhängig von Makleraufträgen – anbietet.
Seit Institutionalisierung von Studiengängen für die Bewertung von Immobilien an der Deutschen Immobilien Akademie an der Universität Freiburg nimmt der Anteil der Bewertungssachverständigen, die aus dem Maklerbereich stammen ständig zu. Die frühere Sonderstellung der Architekten unter den zertifizierten und vereidigten Bewertungssachverständigen nimmt entsprechend ab.
Andererseits wächst der Markt für die Bewertung von Immobilienobjekten. Man denke dabei nicht nur an institutionelle Immobilieninvestoren.
Auch jeder Erbfall, bei dem Haus und Grund eine größere Rolle spielt, setzt künftig notgedrungen für die Erbschaftsteuer die Ermittlung des Verkehrswerts voraus. Zwar sind hierfür zunächst die Finanzämter zuständig. Wer aber deren ermittelte Werte nicht akzeptieren will, benötigt künftig einen Sachverständigen, der gute Chancen hat, mit seinem Gutachten einen Beitrag zur Senkung der Erbschaftsteuer leisten zu können.
Es darf nicht übersehen werden, dass die Beeinträchtigung der früheren Nachweiskompetenz der Makler durch Immobilienportale auch durch eine zusätzliche Beratungskompetenz ausgeglichen werden kann.
Das Immobiliengeschäft zeichnet sich durch ein sehr heterogenes Geflecht zu beachtender Vorschriften und technischer Normen und zunehmend auch ökologischer Standards aus. Man denke allein an den Gebäudeenergiepass. In Brüssel wird – trotz Stoiber – weiter an bürokratischen Netzen gestrickt. Das bedeutet aber, dass die Makler sich zunehmend als Berater verstehen müssen.
Der Begriff der Immobilienberatung hat sich zuerst im Immobilienbereich des Bankensektors entwickelt. Angeboten wurden Immobilien nicht nur aus reiner Maklerperspektive. Man wollte sich damit auch Finanzierungsmöglichkeiten sichern und hat deshalb speziell Finanzierungsberatung angeboten.
Der Immobilienmakler ist schon immer verpflichtet, den Auftraggeber über ihm bekannte Umstände aufzuklären, die für seine Entscheidung bedeutsam sein können, ob er das angebotene Geschäft abschließen soll. Dies ergibt sich aus der durch die Rechtsprechung festgezurrten Nebenpflicht aus dem Maklervertrag. Das ist noch nicht Beratung.
Die Rechtsprechung hat aber auch eine Beratungspflicht als Nebenpflicht im Einzelfall unterstellt. Dies gilt vor allem, wenn der Makler erkennt, dass sein Auftraggeber beratungsbedürftig ist.
Die Rechtsprechung geht im Übrigen davon aus, dass der Makler in grundlegenden Fragen, die seine berufliche Kompetenz betreffen, treuwidrig handelt, wenn sein Sachverstand nicht ausreicht, um kompliziertere Vorgänge zu bearbeiten.
Ein guter Makler berät nun auch in Fällen, in denen er Beratungsbedarf aus seiner Berufserfahrung unterstellen kann.
Jegliche Beratung setzt indes Sachverstand voraus. Wer diesen Sachverstand nicht besitzt, muss ihn sich aneignen.
Wenn in der Folge von Immobilienberatung die Rede ist, denkt man nicht Beratungspflichten, wie sie dem Makler durch die Rechtsprechung auferlegt sind. Beratung ist vielmehr zu verstehen als Leistungsangebot, das weit über diesen Rahmen hinaus geht.
Hier gibt es mehrere Felder der Immobilienberatung, auf die sich Makler spezialisieren können. Zu denken ist z.B. an Finanzierungsberatung, Versicherungsberatung, Rechtsberatung, Steuerberatung, Anlageberatung usw.
Stichwort Finanzierungsberatung
Es wurde schon darauf hingewiesen, dass der Begriff der Immobilienberatung aus dem Bankensektor stammt, bei dem Immobilienvermittlung und Kaufpreis- und Baufinanzierung aus einer Hand angeboten wurden und nach wie vor werden.
Allerdings stammten die angebotenen Finanzierungsmittel aus dem eigenen Haus oder es wurden Finanzierungsmittel aus verbundenen Kreditinstituten ins Spiel gebracht.
Es handelte sich quasi um ein Zusatz – wenn nicht gar um das Hauptgeschäft der Bankenmakler.
Immobilienmakler können Finanzierungsberatung entweder in einem Netzwerk mit Kreditinstituten an oder als völlig bankenunabhängige Beratungsleistung anbieten. Hier geht es um die bankenunabhängige Beratung.
Die Basis einer bankenunabhängigen Finanzierungsberatung beruht auf einem ständigen Konditionenvergleich.
Solche Vergleiche werden von verschiedenen Institutionen auch im Internet wie auch in der Presse ständig angeboten, so dass der Zugriff zu den für die Beratung wichtigsten Daten kein Problem darstellt.
Finanzierungsberatung bedeutet aber nicht nur Information über günstige Finanzierungsquellen bereit zustellen.
Vielmehr geht es darum, in Verbindung mit dem geplanten Ankauf einer Immobilie den Finanzierungsbedarf des Kunden festzustellen, seine Kreditfähigkeit und Kreditwürdigkeit vor ab zu prüfen und ein spezielles Finanzierungspaket für ihn zu schnüren.
Es soll einerseits der Lebensplanung und andererseits den voraussichtlichen Entwicklungssträngen des Haushalts des Immobilienerwerbers gerecht werden.
Allgemein gilt, dass aus Gründen der Lebensvorsorge die Finanzierung so beschaffen sein sollte, dass der künftige Hauseigentümer im Rentenalter schuldenfrei ist.
In diesem Zusammenhang ist auch das vorgesehene Immobilienobjekt darauf hin zu überprüfen, ob und inwieweit ein zusätzlicher Finanzierungsbedarf für künftige Instandsetzungs- und Modernisierungsmaßnahmen entsteht und mit welchem Kostenniveau die Bewirtschaftung der Immobilien verbunden ist.
Nur auf diese Weise lässt sich die Gesamtbelastung des Eigentumserwerbs in den Griff bekommen.
Stichwort Versicherungsberatung/Versicherungsvermittlung
Die Versicherungsvermittlung und Versicherungsberatung sind seit 2007 völlig neu geregelt. Nach § 34 d der Gewerbeordnung bedürfen Versicherungsvermittler einer Erlaubnis. Ähnliches gilt nach § 34 e für Versicherungsberater. Die Erlaubnis wird allerdings nicht von der Gewerbebehörde, sondern von der zuständigen Industrie- und Handelskammer erteilt.
Die Voraussetzungen für die Erteilung der Erlaubnis sind wesentlich rigider als jene für Immobilienmakler.Hierzu gehören zwar auch, wie bei Immobilienmaklern, die für den Betrieb erforderliche persönliche Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse.
Darüberhinaus aber müssen Versicherungsmakler und Versicherungsberater eine Berufshaftpflichtversicherung abschließen und unterhalten sowie Fachkunde auf hohem Niveau nachweisen. Die Fachkundeprüfung, die durch die Industrie- und Handelskammern durchgeführt wird, entspricht dem Niveau des Versicherungsfachwirts.
Versicherungsberater - Versicherungsvermittler
Wer Versicherungsberater ist, darf nach dem Versicherungsvertragsgesetz im Gegensatz zum Versicherungsvermittler von keinem Versicherer einen wirtschaftlichen Vorteil erhalten oder in anderer Weise von ihm abhängig sein. Er erhält sein Beraterhonorar vom Kunden, den er berät.
Eine honorarpflichtige Versicherungsberatung kommt durch reine Immobilienmakler nicht in Frage. Wenn sie in Versicherungsangelegenheiten beraten wollen, müssen sie dies als kostenkose Nebenleistung zur Immobilienvermittlung einordnen.
Immobilienmakler, die ihren Kunden Versicherungen vermitteln wollen, bedürfen keiner Erlaubnis nach § 34 d GewO, wenn
sie Versicherungen nur als Nebenleistung – also nicht hauptberuflich – vermitteln,
sie keine Versicherungen zur Abdeckung von Haftpflichtversicherungen vermitteln,
die Jahresprämie einen Betrag von 500 EURO nicht überschreitet und
die Gesamtlaufzeit nicht mehr als 5 Jahre beträgt.
Dies ist der Rahmen, in dem Immobilienmakler Versicherungen vermittel dürfen.
Ein Immobilienmakler läuft möglicherweise in Unkenntnis der neuen rechtlichen Bestimmungen Gefahr, gegen die neuen Bestimmungen zu verstoßen, wenn er seinem Kunden einen erwarteten oder erwünschten Rat in Versicherungsangelegenheiten erteilt.
Wenn er nicht die gesetzlich vorgeschriebene Beraterqualifikation hat, darf er sich keinesfalls als Versicherungsberater bezeichnen.
Eine Beratung als Nebenleistung kann erfolgen im Zusammenhang mit der Vermittlung von Kaufverträgen. Dabei kann die Frage erörtert werden, ob der Erwerber in bestehende Gebäudeversicherung eintreten will. Dies setzt eine Prüfung dieser Versicherung voraus.
Ist sie veraltet, liegt eine Unterversicherung oder eine Doppelversicherung vor?
Eine Alternative wäre natürlich, dass Immobilienmakler mit Versicherungsberatern oder Versicherungsvermittlern kooperieren oder – wenn sie die Zeit für eine entsprechende Weiterbildung aufbringen wollen - die Voraussetzungen bei sich schaffen, die ihnen eine Erlaubnis nach den §§ 34d oder 34e GewO ermöglichen.
Stichwort Rechtsberatung durch Makler
Rechtsberatung ist allen, die in der Immobilienwirtschaft beruflich tätig sind, nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz grundsätzlich gestattet. Sie ist Teil der Berufsausübung. Allerdings darf sie keine isoliert angebotene Hauptleistung sein.
Kaum ein anderes Gebiet ist so sehr von rechtlichen Vorschriften durchwirkt, wie die Immobilienwirtschaft. Das bedeutet, dass hier Rechtsberatung auch als Nebenleistung einen hohen Stellenwert hat.
Rechtsberatung kann auch eine Nebenpflicht des Maklers sein. Dies gilt vornehmlich dann, wenn er erkennt, dass sein Auftraggeber sich in einem Rechtsirrtum befindet, den es zu korrigieren gilt.
Rechtliche Beratungsfelder können vor allem das Grundstücks- und das Baurecht sein. Daneben kann das Mietrecht eine Rolle spielen.
Deutschland zeichnet sich im Vergleich zu vielen anderen Ländern durch ein sehr auf Rechtssicherheit bedachtes Grundstücksrecht aus. Dies gilt vor allem für das Grundbuch, dessen Eintragungen in den Abteilungen I. II. und III. grundsätzlich öffentlichen Glauben genießen. Das bedeutet, dass eine Vermutung besteht, dass ein im Grundbuch eingetragenes Recht besteht und ein gelöschtes Recht nicht mehr besteht.
Der öffentliche Glaube verschafft Rechtssicherheit und ist damit auch Grundlage für Beratungsleistungen durch Makler.
Der Umgang mit Grundbuchämtern und Liegenschaftskatastern gehört mit zur Berufsroutine von Maklern.
Die Beratungen können sich nur auf das Vorfeld eines geplanten Vertragsabschlusses beziehen. Die letzte Beratungsinstanz liegt beim Notar, zu dessen Amtspflichten es nach dem Beurkundungsgesetz gehört, die Vertragsparteien über die rechtliche Tragweite ihrer Entscheidungen aufzuklären.
Der Makler, der den Vertragsgegenstand und seine reale Beschaffenheit genau kennt hat subsidiär die wirtschaftliche Tragweite von Entscheidungen bei seiner Beratung mit zu berücksichtigen.
Stärker in die Pflicht genommen wird der Makler, der Baugrundstücke, Grundstücke mit Baurechtsreserven und Abbruchobjekte vermittelt.
Ein Makler kann es sich nicht leisten, einfach solche Grundstücke anzubieten ohne seine Kunden – bereits im Exposé – über die Bebauungsmöglichkeiten aufzuklären. Stichworte sind Erschließungszustand, Art und Maß der baulichen Nutzung, überbaubare Grundstücksflächen, Bauvoranfragen, Ausnahmen und Befreiungen, Innenbereichsflächen, Bebauungspläne der Innenentwicklung, Vorkaufsrechte usw.….
Der Makler sollte die Bebaubarkeitsprüfung schon bei Annahme eines Verkaufsauftrages durchführen.
Er sollte auch die Grundzüge bauordnungsrechtlicher Bestimmungen, insbesondere Vorschriften über Baugenehmigungsverfahren und die Möglichkeiten der Freistellung, aber auch materielle Vorschriften z.B. über einzuhaltende Abstandflächen, kennen und hierüber beraten.
Stichwort Steuerberatung
Ein weiteres Beratungsfeld bezieht sich auf die mit dem Grundstücksverkehr und dem Grundbesitz verbundenen Steuern. Im Mittelpunkt steht vor allem die Grunderwerbsteuer. Zu ermitteln ist, ob es gegebenenfalls Ausnahmen bei der Besteuerung gibt, welche Wertanteile des Kaufpreises nicht der Besteuerung unterliegen, wenn Zubehör und sonstige bewegliche Sachen (Heizöl im Tank, Gartengeräte usw.) oder Anteile an Rücklagen beim Verkauf von Eigentumswohnungen mit verkauft werden.
Der Wert der nicht grunderwerbsteuerpflichtigten Gegenstände ist im Kaufvertrag zu beziffern, wobei eine Überprüfung durch das Finanzamt in der Regel dann einsetzt, wenn der Wertansatz 15 % des Kaufpreises übersteigt.
Der Makler kann so für seine Kunden bei der Grunderwerbsteuer legale Einsparungen erreichen.
Andererseits müssen bei der Kalkulation der Grunderwerbsteuer auch Rechte, die dem Verkäufer eingeräumt werden (z.B. ein Wohnungsrecht) mitberücksichtigt werden.
Auch einkommensteuerliche Aspekte können beim Immobilienkauf eine Rolle spielen. Sie beziehen sich heute nicht mehr auf Fragen steuerlicher Abschreibungen. Das Feld ist weitgehend bereinigt, wenn man von denkmalgeschützten Objekten oder von Objekten absieht, die in städtebauliche Sanierungs- und Entwicklungsmaßnahmen einbezogen sind.
Sollte sich ein Makler auf dieses Gebiet spezialisiert haben, dann muss er hier allerdings beratungsfit sein.
Wichtig ist der Beratungsbereich „privaten Veräußerungsgeschäfte“. Bekanntlich muss ein etwaiger Veräußerungsgewinn versteuert werden, wenn innerhalb eines 10-Jahreszeitraumes eine nicht selbst genutzte Immobilie wieder veräußert wird.
Dies gilt auch, wenn die Immobilie zwischenzeitlich vererbt wurde. Zum Gewinn müssen die in diesem Zeitraum geltend gemachten steuerlichen Abschreibungen hinzuaddiert werden.
Für viele Immobilieneigentümer gibt es ein böses Erwachen, wenn sie nicht aufgeklärt werden.
Hier geht es nicht so sehr um Problemlösungen. Der Verkäufer der Immobilie sollte vielmehr wissen, welche steuerlichen Konsequenzen mit dem Verkauf seine Immobilie verbunden sein können.
Eine Verschiebung der Beurkundung bietet sich als Problemlösung nur dann an, wenn der 10-Jahrerezeitraum bereits nahezu abgelaufen ist. Andere Ausweichmöglichkeiten ergeben sich nicht.
Neue Entwicklungen der Informationstechnik im Internet
Die Videopräsentation
Lassen Sie mich noch eine ganz andere Seite der Entwicklung des Maklerberufes ansprechen:
Betrachten wir die Chancen, die das Internetzeitalter bietet.
Von Maklerverbünden zu Internetportalen
Hier sind Entwicklungen zu beobachten, die das bisherige Rollenverständnis zwischen Makler und Auftraggeber völlig in Frage stellen.
Alle früheren Versuche der Makler durch Gründung von Maklerverbünden und Immobilienbörsen einen für potenzielle Auftraggeber repräsentativen Markt zu erzeugen, nehmen sich gegenüber der Entwicklung, wie sie nun eingetreten ist, sehr bescheiden aus.
Wir leben heute im Zeitalter der Immobilienportale.
Früher haben Makler den beschwerlichen Weg gehen müssen, Immobilien in Zeitungsanzeigen zu bewerben. Die Interessenten wiederum mussten das Objekt im Anzeigendschungel erst finden, um sich beim Makler melden zu können. Der wiederum schickte dem Interessenten ein Angebot mit Exposés per Post zu. Dann erst konnten Besichtigungstermine vereinbart werden.
Internetportale vereinfachen den Vorgang erheblich.
Das Auffinden von Objekten ist wegen der ausgefeilten Suchraster kein Problem mehr.
Wer sucht, trifft gleich auf ein bebildertes Exposé mit Hinweis auf Provision und Emailadresse.
Der Interessent erhält also schon bei Kenntnisnahme des Internetangebots alle Informationen, die für die Entscheidung, ob das Objekt besichtigt werden soll, von Bedeutung sind.
Per Knopfdruck wird der Kontakt zum Makler hergestellt, der ebenfalls sofort reagieren und einen ersten Besichtigungstermin vorschlagen kann. Dies alles ist heute schon in einem Zeitrahmen von wenigen Stunden ohne großen Aufwand möglich.
Der Provisionshinweis im Internetangebot bewirkt, dass ein Interessent mit Kontaktaufnahme konkludent einen Maklervertrag abschließt.
Allerdings ergibt sich das Problem, dass in einem Fall, in dem ein Kunde den Provisionshinweis bestreitet, der Makler beweispflichtig wird.
Wie dies ermöglicht werden kann, darüber muss noch nachgedacht werden.
Dies ist möglicherweise eine Frage einer zeitlich lückenlosen, beweissicheren Dokumentation des Internetangebots. Jedenfalls liegen hier Chancen, künftig Provisionsprozesse zu vermeiden, die bisher wegen der unsicheren Beweislage nicht selten zu Lasten des Maklers entschieden wurden.
Die Immobilienportale haben in kürzester Zeit das Inserat in der Zeitung mit den langen Wegen als primäre Vertriebsschiene verdrängt.
Dass Immobilienportale von Maklern gut genutzt werden, ergibt sich aus einer Studie, die das Institut für Wirtschaftsinformatik und neue Medien an der LMU kürzlich angefertigt hat. Sie konnten die Ergebnisse in der Juli-August-Ausgabe der AIZ nachlesen.
Danach benutzen heute 96,5% der Makler Immobilienportale. Diese Nutzung wird von 94% für wichtig bzw. sehr wichtig gehalten. 88,6% der Makler nutzen auch noch Zeitungen. Allerdings werden sie für den Absatzerfolg nur noch von 48,8% für wichtig gehalten.
Das haben auch Zeitungsverlage erkannt und sind überwiegend zu einer Crossmedia-Strategie übergegangen. Sie verbinden beides miteinander, weil sonst ihr Anzeigengeschäft völlig austrocknen würde. Das ist Gegenwart.
Die Entwicklung aber bleibt nicht stehen. Die Zeit ist abzusehen, wo die Internetpräsentation von Objekten weiterentwickelt wird. Das Zeitalter der Videopräsentationen ist angebrochen.
Im Immobilienbereich ist davon zwar noch wenig zu spüren. Aber es kommt so sicher wie das Amen in der Kirche.
Wie kann man sich eine solche Präsentation vorstellen?
Der Makler stellt sich zunächst selbst vor, führt dann durch die Räume des Objektes einschließlich Keller und Dachboden, erklärt alle Einzelheiten, sorgt für eine angenehme Hintergrundmusik usw. Auch die Außenanlagen und die Objektumgebung können in die Videopräsentation mit einbezogen werden. Die erste Objektbesichtigung durch den Interessenten findet damit nicht mehr vor Ort, sondern bei ihm zu Hause oder im Büro am Bildschirm statt.
Das sind neue Herausforderungen für Makler. Damit er in der Lage ist, solche Rollen zu übernehmen, muss er zusätzliche Kompetenzen erwerben. Man kann gutes verständliches Sprechen und Präsentieren lernen. Es wird über kurz oder lang sicher auch die Möglichkeit geben, diese Aufgaben an geeignete Personen zu delegieren.
Es könnten Schauspieler sein. Vielleicht kommt die Zeit, in der Makler selbst Schauspielunterricht nehmen. Selbstverständlich gibt es unter den Maklern auch viele Naturtalente, die solche Aufgaben meistern können.
Vom Exposé galt schon immer der Grundsatz, dass es ein Spiegelbild der Wirklichkeit sein muss. Gleiches gilt natürlich auch für Video-Präsentationen. Sie muss das Objekt mit Licht- und Schattenseiten zeigen. Denn auf eine Nachbesichtigung des Objektes in Natura wird kaum ein Interessent verzichten wollen. Und da muss er das bestätigt finden, was er zu Hause auf dem Bildschirm schon gesehen hat. Sonst wäre die Präsentation ein Flop.
Im Übrigen kann auch eine Baustellenbesichtigung per Video organisiert werden. Baugrundstücke können per Video besonders gut lagetransparent gemacht werden. Wegen der möglichen Satellitendarstellungen sogar noch besser als vor Ort.
Eine weitere Zukunftsperspektive ergibt sich aus dem Angebot neuer Serviceleistungen.
Die Wohnung als Hobby -
die Wohnung als Müllsammlstelle
Welche Entwicklungen stehen hier vor der Haustüre?
Nun gibt es zunehmend Wohnsituationen, die nicht gerade präsentabel und verkaufsfördernd sind. Das eine Wohnhaus sieht aus wie ein Gemischtwarenladen oder eine Dauerausstellung von Hobbygegenständen. Andere Wohnungen, die verkauft werden sollen, sind schlicht verwahrlost.
Bei Hobbysammlern mag man noch überlegen, ob sich das Angebot mit Kunst- und Krempelaktionen verbinden lässt. Es gibt bereits Fälle, in denen sich das gut bewährt hat. Wichtig ist, dass am Ende die Räume so übersichtlich präsentiert werden können, dass Platz für die eigene Möblierungskultur bleibt.
Die Verwahrlosungsfälle nehmen deutlich zu. Natürlich kann ein Makler sich auf den Standpunkt stellen, für solche Objekte aus Gründen seiner imagegeprägten Corporate Identity nicht zuständig zu sein. Für andere aber ergibt sich auch hier ein sozialverwobenes Aufgabenspektrum.
Vordringliche Aufgabe des Maklers ist es dann, das anzubietende Objekt erst verkaufsfähig zu machen. Während manche Makler bereits einen Umzugs-Service anbieten oder vermitteln, gibt es bisher noch keinen maklerinitiierten Mühlentsorgungs- und Renovierungsservice.
Auch das ist eine Entwicklungsaufgabe, die in Zukunft mehr Gewicht haben wird. Die Räume, durch die geführt wird, müssen spartanisch, klar und übersichtlich eingerichtet und renoviert sein.
Dass eine solche Entwicklung bereits für einen Mehrwert sorgt, der die Einschaltung von Maklern auch im Zeitalter des Internet Vielen wünschenswert erscheinen lässt, dürfte kaum zu bestreiten sein. Die kann sicher auch ein Beitrag zur Zukunftssicherung für Immobilienmakler sein. Abgedeckt wird hierdurch auch die Verbesserung der emotionalen Seite des Vertriebs. Für viele Verkaufspsychologen wäre damit ein Ziel schon erreicht.
Netzwerke sichern die Existenz von Maklerbetrieben. Viele kleinerer Unternehmen verfügen nicht über das Potenzial, zur eigenständigen Zukunftssicherung ihres Unternehmens. Sie müssen versuchen, Netzwerke aufzubauen oder sich in Netzwerke einzubringen.
Der Vertrieb von Immobilienobjekten wird immer mehr zu einer interdisziplinären Veranstaltung. Rechtsrat, steuerlich Absicherungen, technische Problemlösungen, ökologische Anforderungenusw. bedürfen der Unterstützung durch Anwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Architekten. Zwar sind Kanzleigemeinschaften mit ihnen aufgrund des Berufsrechtes nicht möglich. Partnerschaftverträge können nur zwischen Freiberuflern abgeschlossen werden.
Es gilt deshalb, Netzwerke aufzubauen, in die Fachanwälte und Steuerberater und andere Dienstleister als Ankerpunkte mit einbezogen werden. Dies geht hin bis zur Bildung von immobilienwirtschaftlichen Brains Trusts, die auf breiter Ebene Synergien erzeugen können, von denen alle Beteiligten profitieren.
2. zum 40. Gründungsjubiläum der Süddeutschen Immobilienbörse (SIB)
(Vortrag gehalten am 25. Oktober 2008 im Senatssaal des Maximilianeums in München)
Ein 40. Geburtstag zeichnet sich durch zwei Eigenschaften aus.
· Es handelt sich erstens um einen runden Geburtstag, wenngleich im Dekadensystem kein besonderer runder Geburtstag.
· Wir haben es zweitens mit einem Geburtstag zu tun, der aufgrund der Zahl seiner Jahre ein Erwachsenenstadium erkennen lässt. Damit verbindet man Lebenserfahrung.
In der Tat gab es im Lebenslauf der Süddeutschen Immobilienbörse nicht nur Versuche, hohe Gipfel zu erstürmen. Es mussten auch Talfahrten in Kauf genommen werden.
Als Gründungsgeschäftsführer kann ich einiges über die Gründerzeit der SIB berichten. Ich beginne mit einem Rückblick und füge einige Gedanken zur Zukunft an.
Mein Eintritt in den damaligen „Bayerischen Landesverband der Makler e.V.“ im Oktober 1966 erfolgte auf der Grundlage eines Stellenprofils, zu dem neben der Organisation der Berufsbildung auch der Aufbau einer Immobilienbörse gehörte.
Die Anfänge der SIB - Grundüberlegungen
Ich begann Anfang des Jahres 1967 damit, etwa 20 größere Maklerfirmen zu besuchen um festzustellen, ob an einer Immobilienbörse überhaupt ein ausreichendes Interesse bestand. Es war in der Tat vorhanden.
Der damalige Verbandsvorsitzende Herbert Rothmayer und sein Stellvertreter Klaus Lechner führten daraufhin die ersten Gespräche mit der IHK. Gesprächspartner waren der damalige IHK Syndikus Dr. Beil und der uns allen gut vertraute Assessor Hans Steib. Ich wurde als Partner des bayerischen Maklerverbandes vorgestellt.
Die Gespräche verliefen in großer Harmonie. Die IHK erklärte sich bereit, einen Raum in ihrem Gebäude als Büro für die Börse zur Verfügung zu stellen. Im Gegenzug sollte ich für ein Vierteljahr als Gründungsgeschäftsführer an die Börse ausgeliehen werden.
Da Bayern ist ein Flächenstaat ist, sollte mit der Börse ein Instrument geschaffen werden, das aus unserer Verbandsperspektive alle Mitglieder nutzen konnten, auch wenn sie in Coburg, Lindau und Würzburg ansässig waren.
Das Konzept, das zu entwickeln war, entsprach also mehr einem Immobilien-Informationszentrum als einer konventionellen Immobilienbörse.
Diese Idee war nur zu verwirklichen, wenn auf wöchentliche „Börsensitzungen“ mit Objekt- und Interessentenaustausch, wie sie andere Börsen pflegten, verzichtete wurde.
Es sollte vielmehr ein effektives Informationssystem aufgebaut werden, das überregional funktionierte.
Der Gedanke lag natürlich nahe, ein solches System für das ganze Bundesgebiet zur Verfügung zu stellen und eine Deutsche Immobilienbörse zu schaffen. Dies wäre wohl der zweite Schritt gewesen.
Auf der Suche nach Lösungsmöglichkeiten stießen wir damals auf ein System, das von einem amerikanischen Unternehmen angeboten wurde. Es hat auch heute noch ihren Hauptsitz in Dayton (Ohio) und eine deutsche Niederlassung in Augsburg. Es war die NCR (National Cash Register Company). Angeboten wurde die Mikrobildtechnik.
Im Hause der IHK für München und Oberbayern sollten bebilderte Objektexposés der Börsenmitglieder gesammelt und schematisch sortiert werden.
Das Material wäre dann nach Dayton geflogen worden, dort hätte man es fotografiert und so stark verkleinert, dass auf die Größe einer Postkarte etwa 3000 DIN-A 4 Seiten Platz gehabt hätten. Die Herstellung sollte zuerst im monatlichen Turnus erfolgen. Um die Aktualität zu steigern, wäre dann der Turnus von 14 Tagen eingeführt worden. Die „Mikrobildtechnik“ war damals schon verschiedentlich im Einsatz z.B. in der Bayerischen Staatsbibliothek in München, die vor einigen Tagen zur Bibliothek des Jahres gekürt wurde. Es gab also schon Anwendungserfahrungen.
Allerdings benötigten die Makler relativ teure Lese- und Reproduktionsgeräte. Die Lesegeräte hätten die Mikrobilder wieder rückvergrößert. Der Ausdruck wäre in Originalgröße möglich gewesen. Die mit den Vertretern der NCR geführten Verhandlungen waren nicht ganz problemlos, so dass auch nach anderen Möglichkeiten gesucht wurde.
Es bot sich aber noch eine weitere Alternative an. Das war der Schmalfilm, der von der Münchner Niederlassung der Fa. Agfa Gevaert produziert wurde.
Es handelt sich dabei um dünne Filmstreifen, mit denen sequentiell die vorhandenen Angebote aufgenommen und zu Filmen verarbeitet werden konnten. Auf einem Filmstreifen hatten ca. 5000 DIN A-4 Seiten (2 Seiten nebeneinander gestellt) platz. Aufgefunden konnten die nach Objektarten nacheinander gefilmten Einzelobjekte mit Hilfe von Indexstreifen, die beim Schnelldurchlauf des Films sichtbar wurden. Auch hier musste ein Vergrößerungsgerät für Lesbarkeit sorgen.
Ein Kostenvergleich der beiden Systeme ergab, dass die Mikrobildversion nur dann vorteilhafter gewesen wäre, wenn eine bestimmte sehr große Zahl von Objekten verarbeitet werden konnte. So optimistisch war man aber nicht, so dass man sich für den Mikrofilm entscheiden wollte.
Nach diesen Vorbereitungsarbeiten endete meine Zeit als Gründungsgeschäftsführer. Mein Nachfolger wurde Eugen Hübinger, den ich noch in die Materie einarbeitete.
Es kam zur rechtlichen Vereinsgründung.
Sie erfolgte durch die Verhandlungsführer, zu denen die IHK zählte, auf Seiten des Maklerverbandes das Vorstandsmitglied Dr. Thomas Schlereth, Klaus Lechner sowie zwei Mitglieder des Verbandes Deutscher Makler (VDM), nämlich Dr. Bald und Bernsdorf.
Dr. Schlereth wurde zum ersten Vorsitzenden der Börse gewählt. Ins Vereinsregister wurde die Börse im Oktober 1968 eingetragen. Die Süddeutsche Immobilienbörse hatte aufgrund intensiver Vorbereitungen auf Anhieb 90 Mitglieder.
Der Kampf um den Einfluss
Allerdings entwickelten sich dann die Dinge dann ganz anders als geplant.
Auf der Jahreshauptversammlung des Bayerischen Landesverbandes der Makler gab es 1969 einen Vorstandswechsel. Neuer bayerischer Verbandschef wurde Josef Bader aus Nürnberg. Er beobachtete aus dieser entfernteren Perspektive das Werden der Börse. Innerhalb des Verbandsvorstandes entwickelte sich der Argwohn, die Börse könne innerhalb des Verbandes ein „Staat im Staate“ werden. Diese Bedenken wurden vor allem durch den Verbandsyndikus Dr. Wegener immer wieder zur Sprache gebracht.
Die Börse wurde dem Vorstand etwas unheimlich. Der Landesverband befürchtete im Entstehen einer zu stark kammerdominierten Börse den Verlust von Einflussmöglichkeiten. Im Bayerischen Landesverband der Makler breitete sich eine Art Existenzangst aus.
Um die gegenseitigen Positionen abzustecken wurde eine gemeinsam Sitzung der Vorstände des Maklerverbandes und der SIB vereinbart, die von einem Mitglied der IHK Vollversammlung geleitet wurde.
Dabei kam es zu einem heftigen Wortgefecht zwischen den beiden Vorständen und vor allem den Syndici Dr. Wegener und Dr. Beil. Die Vorstandsmitglieder aus den Reihen des VDM verhielten sich neutral und versuchten vergebens, zu vermitteln.
Dr. Beil vertrat die Kammerinteressen und nahm die Börse eher als Kammerinstitution wahr. Jedenfalls betrachteten er und der Börsenvorstand die Börse als eine selbständige Institution außerhalb des Maklerverbandes.
Es gab schon vorher ein ungeklärtes Problem: SIB Mitgliedschaft setzt die Mitgliedschaft im Maklerverband voraus. Das war die Meinung des Bayerischen Landesverbandes. Die Kammer konnte sich dem nicht anschließen. Schließlich waren alle Makler unabhängig davon, ob sie Mitglied eines Maklerverbandes waren auch Kammermitglied und die IHK konnte ihrerseits ihre Mitglieder nicht unterschiedlich behandeln.
Der Absturz der Börse
Es kam, wie es nicht hätte kommen müssen: Die Gegensätze waren nicht überbrückbar.
Das veranlasste die IHK schließlich ihre Mitgliedschaft und das zur Verfügung gestellte Büro zu kündigen.
Verbandstreue Mitglieder der Börse sprachen daraufhin dem Börsenvorstand ihr Misstrauen aus, worauf dieser zurücktrat.
Damit ging auch das Projekt Schmalfilm - der versuchte „Griff nach den Sternen“ – sang- und klanglos zu Ende. Zwar gab es einen weiteren Versuch des neuen Börsenvorstandes unter Dr. Roedel, ein auf Microfiches basierendes System einzuführen. Dies führte aber zu keinem Ergebnis mehr. Der Misserfolg und die Unzufriedenheit der Mitglieder mit der Entwicklung der Börse, veranlassten auch Dr. Roedel ebenfalls zum Rücktritt.
Man schrieb immer noch das Jahr 1969. Es folgte für eine Amtsperiode ein neuer Vorstand, der versuchte die Dinge wieder ins Lot zu bringen.
Aus der gedachten überregionalen Börseninstitution wurde eine konventionelle München-orientierte Immobilienbörse. Die Idee eines Informationszentrums mit überregionaler Strahlkraft wurde beerdigt.
Die neue Periode unter Georg H. Schreiber
Im November 1969 wurde Georg H. Schreiber zum Vorsitzenden der SIB gewählt. Und das war ein Glücksfall. In Vereinsregister wurde er allerdings erst 1974. Von da an ging es wieder bergauf. Zwar griff man nicht mehr auf die alten Konzepte zurück.
Dennoch erholte sich die Börse. Sie erhielt neue kostenlose Räume im „Schreiberhaus“ am Rindermarkt in München. In der Börse entstand dank der klugen Einflussnahme von Georg Schreiber eine Atmosphäre kollegialer Zusammenarbeit. Geschäftlich-kollegiales und geselliges Beisammensein spielten jetzt eine herausragende Rolle. Man denke an die jährlichen Herbstfahrten zum Törgelen nach Südtirol. Sie waren teilweise verbunden mit Seminarangeboten und Treffen mit Mitgliedern anderer deutscher Börsen. Die SIB wurde wieder zu einer Vertrauensinstitution für ihre Mitglieder.
Schreiber übte das Amt des Vorsitzenden 23 Jahre aus. Wer sich als Mitglied der SIB an die Schreiber-Ära erinnert, denkt in der Tat an eine „gute alte Zeit“.
Das Entstehen von Maklerverbünden
Machen wir einen Zeitsprung ins Jahr 1985. Es kennzeichnet einen weiteren Meilenstein in der Entwicklung zuerst des RDM Bayern und in der Folge der Süddeutschen Immobilienbörse. Das Zeitalter der Maklerverbünde begann. Deren Aufbau war auf die Initiative des RDM Bayern zurückzuführen.
Den Anstoß gab allerdings der Maklerverbund Garmisch. Er nannte sich die „11 Vereinigten Makler“. Der Vorsitzender war unser Mitglied Walter Zürker, der Spiritus Rektor des Verbundes aber war Herr Knopp. Der Garmischer Maklerverbund entstand im März 1985. Er hatte für die darauf folgende Entwicklung Modellcharakter.
Der RDM-Bayern trieb diese Gründungen im Rahmen regionaler Maklerversammlungen voran. Er wurde dabei erheblich unterstützt durch die Hausbank München.
Wir luden zu diesen Treffen gezielt auch Nichtmitglieder ein. Diese Öffnung in Richtung Nichtmitglieder zahlte sich aus. 1990 gab es in Bayern bereits 12 Maklerverbünde.
Der Münchner Maklerverbund entstand in einer Folgeveranstaltung aus der Reihe der berühmt gewordenen Treffen, die als Fabers Stammtisch bezeichnet wurden. Gründungsort war das Hofbräuhaus München. Sebastian Faber von der Hausbank München hat sich für hier besonders verdient gemacht. Daneben entstand der Gewerberaum Maklerverbund München unter Leitung von Wolfram Moshammer.
In Regensburg, Landshut und Rosenheim entstanden in der Folgezeit weitere Verbünde. Der Maklerverbund Rosenheimer Land entfaltete Aktivitäten, die auch im politischen Raum mit Wohlwollen betrachtet wurde. Er ist einer der wenigen Maklerverbünde, die heute auf einen sehr professionellen Internetauftritt verweisen können. Es gibt auch heute noch keine IVD-Veranstaltung, sei es in Bayern, sei es auf Bundesebene, in der Rosenheim durch Mitglieder dieses Verbundes nicht vertreten wäre. Mit dem Landshuter Maklerverbund war auch der Vertrieb von Häusern verbunden, die nach der Philosophie des Feng Shui errichtet wurden.
Für die Maklerverbünde gab es zunächst zwei Ankerpunkte. Einmal war es der Arbeitskreis der Maklerverbünde, der regelmäßig im Forsthaus Wörnbrunn zusammentraf. Später verlagerte er seine Sitzungen in die Hausbank München.
Der Arbeitskreis stellte eigene Regeln der Auftragsakquisition und der Zusammenarbeit innerhalb und zwischen Maklerverbünden auf. Die Leitung des Arbeitskreises übernahm unser letzter IVD-Vorstandsvorsitzender Johannes Schneider, der auch Mitglied des SIB-Vorstandes war. Über ihn erfolgte die Verzahnung der Maklerverbünde mit der SIB.
Der Arbeitskreis der Maklerverbünde formulierte den berühmten kleinsten gemeinsamen Nenner, der das Funktionieren der Verbünde sicherstellte. Es handelte sich um einen Verpflichtungskatalog für die Mitglieder aller Maklerverbünde.
· die Pflicht, nur Alleinaufträge mit Verkäuferprovision zu akquirieren.
· die Pflicht zur Eingabe in den Objektpool des jeweiligen Verbundes
· die Pflicht zum Gemeinschaftsgeschäft, wenn sich dazu eine Möglichkeit bot
Alle Maklerverbünde hatten ein gleiches Logo und führten die Abkürzung MV.
Der zweite Ankerpunkt der Maklerverbünde war die Hausbank München. Besonders engagiert haben sich hier der damaligen Chef der Hausbank München, Dr. Hans Birkmeier und das heutige Vorstandmitglied Josef Schraufstetter.
Installiert wurde bei der Hausbank ein zentraler Immobiliencomputer („ZICOM“). Dieser fungierte als Datentransferstelle innerhalb und zwischen den Objektpools der bayerischen Maklerverbünde.
ZICOM meisterte zusammen mit sieben verschiedenen Softwareanbietern die Herstellung einer vollständigen Programmkompatibilität. Gleichgültig, welche Maklersoftware ein Verbund nutzte, der Objektaustausch mit Mitgliedern anderer Verbünde, die eine anderer Software hatten, war dadurch möglich.
Die Maklersoftware wurde im Übrigen durch den Fachausschuss EDV des RDM Bayern unter Leitung von Helmut Groß einem Rating unterzogen, auf dessen Einstufung sich einige Softwareanbieter sich in Ihrer Werbung bezogen. Bei einem dieser Treffen in der Hausbank München wurde erstmals auch eine Software („außer Konkurrenz“) vom Oberstdorfer RDM-Mitglied Paul Kappert von der „Immobilienbörse Allgäu“ vorgestellt, dass eine graphische Benutzeroberfläche hatte.
Zu erwähnen ist in diesem Zusammenhang, dass Ende der 80-er Jahre der Bildschirmtexte (BTX) als weiteres Kommunikationsmittel zwischen den Verbundmitgliedern in Betracht gezogen wurde. Es wurde zum Zweck der Implementierung des BTX-Systems 1988 sogar ein eigener Verein mit der Bezeichnung „Btx-Immobilienbörse RDM-SIB e.V.“ ins Leben gerufen. Das BTX System konnte sich jedoch in der Folge nicht lange halten.
Es war der aufkommenden Computersofteware mit der neuen graphischen Benutzeroberfläche weitaus unterlegen.
Maklerverbünde werden neue SIB-Grundlage
Im November 1990 beschloss die Mitgliederversammlung der SIB eine Satzungsänderung, die es ihr ermöglichte, als Trägerorganisation der Maklerverbünde zu fungieren.
Bei der Neuwahl der SIB-Gremien wurden neben Georg H Schreiber, der in seinem Amt bestätigt wurde, wegen der Neuausrichtung der Aufgabenstellung fast ausschließlich Mitglieder der Maklerverbünde in den Vorstand gewählt. Dabei übernahm Johannes Schneider die Eingliederung der Verbünde in die SIB.
Die Maklerverbünde konnten sich von Anfang an in „Bayern Aktuell“ dem Organ des RDM Bayern, mit eigenen Beiträgen und Informationen präsentieren und so erheblich zur Verbreitung des „MV-Gedankens“ beitragen. Bayern Aktuell als Präsentationsplattform für alle bayerischen Maklerverbünde entstand im Übrigen ebenfalls auf Initiative von Johannes Schneider. Er berichtete bereits in der ersten Ausgabe von Bayern vom aktuell über den bevorstehenden Zusammenschluss der Maklerverbünde in der SIB. Eckart Vogel berichtete in der gleichen Ausgabe über die Zusammenarbeit der Maklerkollegen in Unterfranken.
Die Mitgliederzahl, stieg dank der entstandenen Verbünde wieder auf genau 113 im Jahr 1992 an, nachdem sie in der Ära nach Ihrem Absturz und dem Rücktritt von Dr. Thomas Schlereth stark geschrumpft war.
Im Übrigen erhöhte sich parallel zur Entwicklung der Maklerverbünde auch die Mitgliederzahl des RDM Bayern. Innerhalb eines Fünfjahreszeitraums stieg sie um 30% auf 950. Die Marke 1000 wurde angestrebt. (Für den Bundesverband des RDM gab Otto Stöben aus Kiel in dieser Zeit die Zielmarke 4.000 aus.)
1993 zog die SIB als Untermieter in die Räume ein, die der RDM Bayern durch Zumietung in der Theatiner Straße in München zur Verfügung stellen konnte. Peter Kiessling, der bisherige Vorsitzende des Maklerverbundes München wurde Geschäftsführer. Neuer Vorsitzenden des MV München wurde wurden Sie, lieber Herr Eichler.
In diesem Jahr fand auch die Neuwahl des Vorstandes der SIB statt. Da Georg H. Schreiber nach 19 Jahren SIB-Vorsitzender die Führung in jüngere Hände übertragen wollte, wurde auf der Mitgliederversammlung der SIB Gert Patzelt zu seinem Nachfolger gewählt.
Gleichzeitig feierte die Süddeutsche Immobilienbörse im Seehaus im Münchner Englischen Garten ihren 25. Geburtstag.
Festredner war Staatssekretär Hans Spitzner. Georg Schreiber – seit 1991 auch Ehrenmitglied des RDM - wurde aus diesem Anlass zum Ehrenvorsitzenden der SIB ernannt.
Unter der relativ kurzen Ära von Gert Patzelt wurde die SIB in die Immobilienmesse im M.O.C eingebunden. Nach drei Jahren Amtszeit zog sich Gert Patzelt 1996 aus dem Vorstand zurück und machte jemandem Platz, dem wir die heutige Veranstaltung verdanken:
Jetzt aber, Herr Eichler, über Ihr erfolgreiches Wirken als SIB-Vorstand zu berichten, hieße Eulen nach Athen tragen. In dem letzten Jahrzehnt hat sich die Immobilienwelt ja grundlegend gewandelt. Das Zeitalter der mit dem Internet vernetzten Datenbanken brach an. Immobilienportale entstanden und sind heute das Netzwerk, das alle anderen Entwicklungen aus der Vorzeit weit in den Schatten stellte.
Lieber Herr Eichler:
Die Einbindung der SIB in das immerhin drittgrößte Immobilienportal IMMOWelt ist eine ihrer in die „SIB-Geschichte“ eingehenden Leistungen. Außerdem wurde eine Koopertaion mit dem Immobilienportal IMMONET vereinbart.
ImmoScout, IMMONET und natürlich auch IMMOWelt sind heute die Einrichtungen, die – wenn man unter Google das Stichwort Immobilienbörse eingibt – unzählige Male erscheinen.
Die an der Ludwig Maximilians Universität erarbeitete ImmoStudie 2008 zeigt, dass heute der prozentual größte Anteil der Verkäufe und Vermietungen über ein Immobilienportal erfolgt, der zweitgrößte Anteil über die Objektpräsentation in der eigenen Homepage. Dann erste folgen Inserate in den Zeitungen und Anzeigenblättern.
Wenn wir einen Blick in die Zukunft werfen, könnte zweifelnd gefragt werden, wozu dann noch Immobilienbörsen?
Dass sich die Immobilienwelt grundlegende geändert hat, ist völlig klar. Dies gilt es nicht nur zu erkennen, sondern auch zu nutzen. Es öffnen sich heute faktisch weit mehr Chancen für Gemeinschaftsgeschäfte, als dies früher der Fall war. Wer als Makler für seine Kunden gezielt Objekte sucht, für den gibt es heute eine nie dagewesene Chance, den Zugang zum Immobilienmarkt nicht mehr nur überObjektangebote zu öffnen, sondern über die Interessentenseite.
Die Angebote sind dank Internet griffbereit aber wegen ihrer unglaublichen Menge für den Privatinteressenten nur noch schwer durchschaubar. Es gilt, ein System zu entwickeln, die Angebotsmenge mit Hilfe eines markforschungsbasierten Ratings bedarfsbezogen transparent zu machen.
Auf der Grundlage neuer Suchaufträge könnten neuartige Geschäftsfelder entstehen, denen sich vor allem die Immobilienbörsen widmen könnten.
Wir stehen vor neuen Herausforderungen. Das Zeitalter der Videopräsentationen von Immobilienobjekten steht unmittelbar bevor. Dann können Interessenten bei sich zu Hause an Computerbildschirm Hausbesichtigungen durchführen. Ich kann mir gut vorstellen, dass die SIB für ihre Mitglieder hierfür ein Instrumentarium schafft und Regeln erarbeitet, nach denen solche Präsentationen ablaufen können.
Sie sehen: Die Zeit bleibt nicht stehen.
Und so wünsche ich Ihnen, lieber Herr Eichler und allen Mitgliedern des SIB für die sicher spannende Zukunft viele Gemeinschaftsgeschäfte zum Wohle der Auftraggeber.
Nichts beschäftigt den Anbieter einer Immobilie mehr als die Frage, welchen Preis er für sie erzielen könne. Der Interessent wird dagegen von mehreren Fragen bedrängt: Welches Objekt entspricht seinen Bedürfnissen am ehesten? Was kann er sich leisten? Ist das Angebot seinen Preis wert?
Das Wort „preiswert“ zeugt schon davon, dass es eine Auffassung gibt, nach der Wert und Preis auseinander fallen können. Ist der Wert über dem Preis angesiedelt, erwirbt jemand die Sache preiswert, während der Verkäufer sie „unter Wert“ veräußert.
Zwischen den beiden Welten des Fragens ist der Makler angesiedelt, der Anbieter und Interessent zusammenbringen soll. Er bewegt sich in einem Raum, der oft gekennzeichnet ist von Träumen, Fiktionen und Irrtümern. Betrachtern dieses Szenariums mag sich der Eindruck aufdrängen, als seien Makler, auch wenn sie von sich glauben, Marktprofis zu sein, in diesen Strudel der Meinungen und Irrtümer mit einbezogen. Als müssten sie sich durch dieses Gestrüpp von Werten und Preisen mehr schlecht als recht hindurcharbeiten, um zu Abschlussergebnissen zu gelangen. Oft sieht es so aus, als unterlägen Makler den gleichen Irrtümern wie ihre Auftraggeber.
Nirgendwo spielt die Vorstellung von Werten eine so große Rolle wie beim Grundeigentum. Sach- und Ertragswert, Verkehrs—und Vergleichswert, Einheitswert, gemeiner Wert usw. sind das Denken beherrschende Begriffe. In einer geheimnisvollen Weise scheinen die Werte um die Preise zu oszillieren. Die Verkehrswertdefinition geht zwar hartnäckig davon aus, dass der Wert durch den Preis bestimmt sei. Die Marktparteien haben da oft gegenteilige Vorstellungen – und manchmal lassen sich Makler auf diese Scheinwelt der „Werte an sich“ ein. Hier bestimmt sich der Preis nach dem Wert. Und im Extremfall lassen manche zur „Preisfindung“ Wertgutachten anfertigen.
Gibt es ihn also doch, den „Wert an sich“? Gibt es einen materiellen Wert der Immobilie, losgelöst von dem, der über sie verfügt oder sie nutzt? Weil viele Auftraggeber und manche Makler dies glauben, geraten sie in einen eigentümlichen Zwiespalt. Makler wollen ja für den Erfolg, den sie herbeiführen, Provision haben. Beeinflusst dieser Erfolg den Wert der Immobilien, so dass ein Abzug (aus der Perspektive des Verkäufers) oder eine Zugabe (aus der Perspektive des Käufers) gerechtfertigt erscheint?
Oder ist es nicht vielmehr so, dass Makler an den Wertumsätzen beteiligt werden, ohne dass sie einen werterhöhenden Beitrag zur Immobilie leisten?
Es ist seltsam: Wenn ein Münchner Pianist seinem Hamburger Kollegen einen Flügel abkauft, und er für den Transport nach München hohe Kosten aufwendet, wird kaum jemand die Frage stellen, ob sich der Wert des Flügeln in München um den Betrag der Transportkosten erhöht hat. Im Warenhandel wird sowieso kaum von Werten, sondern nur von Preisen gesprochen. Hat das Wertdenken in der Immobilienwirtschaft etwas mit der Dauerhaftigkeit der dort gehandelten Güter zu tun? Viele tun sich schwer, auf die Frage, wie sich dieser oder jener Haus- oder Grundstückspreis erkläre, eine plausible Antwort zu geben, ohne auf den „Wert“ zurückzugreifen.
Irrtümer sind in der Wirtschaftsgeschichte nichts Neues. Über tausend Jahre hat man zum Beispiel in Europa an dem Zinsdogma der Kirchenväter festgehalten, das die Annahme von Zinsen zu einem moralisch anrüchigen Geschäft machte. Jahrhunderte plagten sich die Scholastiker, wie Thomas von Aquin, und ihre Nachfahren damit herum, den „gerechten Preis“ zu definieren. Marx hat – in Anlehnung an bedeutendere Vorläufer – in jeglichem Unternehmergewinn einen Abzug von den durch Arbeit geschaffenen Werten erblickt. Die Substanz des Wertes war für ihn ausschließliches Ergebnis der Arbeit. Für ihn war dies eine objektive Größe.
Der Irrtum wurde ein jahrhundertlang real umgesetzt mit Ergebnissen, die wir bestaunen können.
Warum sollen sich also Immobilienanbieter und –nachfrager nicht irren können, wenn große Denker vor ihnen in Irrtümern befangen waren?
Für Makler sind solche Irrtümer aber imageprägend und in hohem Maße geschäftsbeeinflussend. Darum sollten sie sich mit Erkenntnisfragen dieser Art befassen, weil sie damit zu einem anderen Selbstverständnis gelangen. Sie können auch ihren Leistungsbeitrag für die Gesellschaft besser verstehen, wenn sie sich mit ihrem Anteil an der Wertschöpfung auseinandersetzen. Es gibt kaum einen Berufszweig, bei dem das Aufspüren einer solchen Leistung einen so hohen Grad an gedanklicher Abstraktion erfordert, wie bei dem der Makler.
Wodurch rechtfertigt sich die Erfolgsprovision, die oft als ein Partizipieren an fremden Werten empfunden wird? Clevere Makler schlagen dem Verkäufer bei Auftragserteilung oft vor, die Provision auf den Preis „draufzuschlagen“. Die Prozedur leuchtet ein, und man kommt auf diese Weise zu Provisionsversprechen. In einem solchen Fall ist es scheinbar der Käufer, der einen Preis über den Wert hinaus bezahlen soll. Lässt sich der Preis jedoch nicht erzielen, wird die Provisionsvereinbarung nachträglich in Frage gestellt. Das augenscheinliche Vorteils-/Nachteilsverhältnis zwischen Verkäufer und Käufer wendet sich ins Gegenteil. Der Provisionsabzug trifft den Verkäufer. Dieser neigt dazu, sich nur dann an seine Provisionszusage zu halten, wenn er sie in Verbindung bringen kann mit der Arbeit, die der Makler offensichtlich aufgewendet hat. Der Auftraggeber hat sich schließlich selbst die Arbeit erspart. Oft bleibt aber ein Missbehagen, wenn der Auftraggeber darüber nachzudenken beginnt, wie das Verhältnis der so missverstandenen „Maklerleistung“ zur bezahlten Provision aussieht.
Dass der Auftraggeber in einem Irrtum befangen ist und mit ihm auch der Makler, der ausschließlich praktisch denkt, (sonst würde er die Provision nicht auf den Preis schlagen), dies darzulegen verlangt abstraktes Denken. Dabei muss schon nach näherem Hinsehen jedem klar sein, dass unterschiedliche Leute unterschiedliche Wertvorstellungen haben. Jeder kann sie für sich zu einem bestimmten Zeitpunkt umschreiben. Manchmal gelten sie aber schon am nächsten Tag nicht mehr.
Derjenige, der sein Haus verkaufen will, ist oft bestrebt, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Er wird – je nach seiner persönlichen Situation, die in der Präferenzskala seiner Möglichkeiten zum Ausdruck kommt – das Preisangebot um des Verkaufens Willen senken bis zu dem Punkt, an dem für ihn der Nichtverkauf interessanter ist, als der Verkauf. Gelingt ihm aber ein Verkauf zu besseren Bedingungen, liegt der Preis entsprechend über den Grenzwertvorstellungen, jenseits der er den Verkauf aufgibt.
Auf der anderen Seite gibt es viele Kaufinteressenten für das Haus. Jeder stellt seinen individuellen Wertbezug zu dem Objekt her. Er ist verschieden von den Wertbezügen der jeweils anderen Interessenten. Hat ein Interessent (der bestmögliche) das Objekt zu Bedingungen erworben, die er auch noch zugunsten des Verkäufers verbessert hätte, nur um gegenüber anderen Mitbewerbern zum Zuge zu kommen, dann erwarb er es um einen Preis, der niedriger lag als der Grenzpreis, zu dem er es noch erworben hätte. Dieser Grenzpreis markiert die Wertvorstellung dieses Interessenten gegenüber dem Kaufobjekt am Tage des Erwerbs.
Die Volkswirtschaftler bezeichnen diesen Vorteil als „Konsumentenrente“, sofern die Immobilie ein Konsumgut ist.
Sollte vor diesem Erkenntnishintergrund die Aufgabe des Maklers definiert werden, müsste man sie so fassen: er soll bestrebt sein, einem bestimmten Verkäufer denjenigen Interessenten zuzuführen, bei dem im Abschlussfall die Differenz zwischen den Grenzwertvorstellungen über das Objekt von Verkäufer und Käufer maximal ist. Der tatsächlich ausgehandelte Preis markiert dann den Schnittpunkt der erlangten Vorteilsproportionen zwischen Verkäufer und Käufer.
Der Malker profitiert an dem Geschäft dadurch, dass er für diese Leistung einen Teil des Gesamtvorteils in Gestalt der Provision erhält.
Abgesehen davon, sind Geschäfte undenkbar, (es sei denn, es handelt sich um Zwangsgeschäfte) bei denen die Differenz zwischen den Grenzwertvorstellungen geringer ist, als die Maklergebühr, plus Grunderwerbsteuer, plus Notar- und Gerichtsgebühren.
Wer diese Zusammenhänge als Makler nicht erkennt, sondern in jedem Einzelfall den objektiven Wert als möglichen Maßstab für die Festsetzung eines gerechten Preises sucht, wird nie aufhören, sich selbst in einer Ecke zu sehen, in die Leute gestellt werden, die vielleicht notwendige, aber moralisch angreifbare Geschäfte machen. Er steht permanent unter dem Druck eines Rechtsfertigungszwanges, sich selbst und damit auch anderen gegenüber. Der Preis einer Immobilie aus dem Alltagsgeschäft des Maklers steht immer zur Verhandlungsdisposition. Dies ist ein Faktum, dessen Sinn durch den Makler erfüllt werden muss.
(Erwin Sailer, August 1991)
Der Marktpreis für ein wirtschaftliches Gut ergibt sich aus den Proportionen, mit denen das Angebot dieses Gutes und die Nachfrage nach diesem Gut an einem relativ offenen Markt aufeinander treffen und mit einander reagieren. Dabei kommt es nicht allein auf diese Angebots-/Nachfrageproportionen an, sondern auch auf die Relationen der Preisverhältnisse zwischen dem in Betracht gezogenen Gut und anderen Gütern, soweit sie das betreffende Gut ersetzen können.
Aus der Marktformenlehre wissen wir darüber hinaus, dass auch die Konkurrenzstruktur auf der Anbieter-, wie auf der Nachfragerseite einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf den Preisbildungsprozess haben kann.
Schließlich muss noch darauf aufmerksam gemacht werden, dass sowohl die Proportionsverhältnisse zwischen Güterangebot und Güternachfrage, also auch die Konkurrenzstrukturen der Anbieter und Nachfrager einem ständigen Wandel unterliegen. Anbieter wie Nachfrager befinden sich in einem stetigen Lern- und Anpassungsprozess. Sie orientieren sich bei ihrem aktuellen Marktverhalten bewusst oder unbewusst an den Erfahrungen, die sie bisher am Markt gemacht haben. Die Erfahrungen von heute prägen die Entscheidungen von morgen erheblich mit.
Da Menschen immer auf der Reise in die Zukunft sind, gesellt sich zur Welt der Erfahrungen jene der Erwartungen. Werden diese nicht erfüllt, ist dies häufig ein Anlass zur Korrektur ihres Erfahrungswissens.
Jeder Mensch ist seinem Wesen nach ein spekulierendes Geschöpf, so dass jeder Marktvorgang sich zwischen Erfahrung und Erwartung abspielt.
Für Angebots- und Nachfrageentscheidungen spielt auch der Grad der Informiertheit einerseits der Nachfrager über das Angebot und andererseits der Anbieter über die Nachfrage eine große Rolle. Ein hohes Informationsniveau verleiht Sicherheit und fördert Marktentscheidungen, ein geringes führt zu Unsicherheit und wirkt entscheidungshemmend.
Was allgemein über Märkte und Preise gilt, trifft auch auf den Immobilienmarkt, besser die Immobilienmärkte zu. In der Immobilienwirtschaft treffen wir auf eine große Zahl von in der Vergangenheit in höchst unterschiedlicher Weise realisiertem Angebots- und Nachfrageentscheidungen. Sie dokumentieren sich in den jeweils zu höchst unterschiedlichen Bedingungen begründeten Miet—und Eigentumsverhältnissen. Am aktuellen Markt treffen Bestands- und Neubauobjekte unterschiedlichster Art, Qualität und Lage auf eine ähnlich differenzierte Nachfrage.
Das Grundbedürfnis nach Wohnen ist nicht substituierbar. Fehlende Wohnmöglichkeiten können nicht durch ein höheres Konsumniveau im Bereich von Essen und Trinken ersetzt werden. Das Bedürfnis nach Wohnen kann aber im Rahmen der Konsumstruktur der Haushalte im Zeitverlauf seinen ökonomischen Stellenwert ändern. Es kann zu Verschiebungen in der Qualität und der Quantität des am Markt angemeldeten Bedarfs pro Nachfrageeinheit, also pro Haushalt kommen. Es kann sich aber auch die Gesamtzahl der Nachfrager verringern und vergrößern. Innerhalb der Wohnformen können sich Substitutionseffekte einstellen. Mietinteressenten können potentielle Kaufinteressengen sein und umgekehrt. Der Anbieter einer Etagenwohnung kann in Konkurrenz treten zu einem Anbieter eines Einfamilienhauses u.dergl.
Aber auch die Marktformen sind am Immobilienmarkt nicht etwas ein für alle Mal Vorgegebenes. Ein Bauträger kann in einem bestimmten Zeitraum an einem bestimmten Ort über ein begrenztes Angebotsmonopol verfügen, ebenso ein Landwirt, dem das Glück widerfährt, dass ein neu in Kraft getretener Bebauungsplan sich auf ein Grundstücksareal bezieht, das ausschließlich ihm gehört. Andererseits gibt es die Erscheinung, dass eine größere Zahl von Anbietern von Eigentumswohnungen ähnlicher Größe, Lage und Qualität auf eine Hand voll Interessenten stoßen, so dass sich die Anbieter bei einem guten Marktinformationsniveau (für das sie selber sorgen) gegenseitig unterbieten, um zum Zuge zu kommen. Am Gewerberaummarkt können Oligopol- und Monopolsituationen abwechseln mit Zeiten einer heftigen offenen vielfältigen Konkurrenz.
Besonders in Zeiten des Marktumbruchs erfahren wir immer wieder, wie zähflüssig manche Objektanbieter in ihrer Reaktion darauf sein können. Sie bewegen sich heute so, als befänden sie sich auf einem Markt von gestern. Ein Angebotsnachschub durch Neubauten sorgt wegen der langen Planungs- und Umsetzungszeiten oft für temporäre Angebotsüberhänge, für die eine zusätzliche Nachfrage fehlt. Andererseits tauchen plötzlich neue Nachfragegruppen auf, deren Bedarf am Markt nicht gedeckt werden kann, so dass Verdrängungsprozesse stattfinden. Wanderungen sorgen in Zuzugsgebieten außerdem immer für Nachfragedynamik.
Was hat dies mit Sachverständigen zu tun?
Wer eine bestimmte Aussage darüber machen will, welcher Preis für ein bestimmtes Objekt zu einem bestimmten Zeitpunkt aktuell erzielbar wäre, muss den Markthintergrund bis ins Einzelne kennen. Er muss wissen, welche Angebots-/Nachfrageproportionen zu diesem Zeitpunkt herrschen, wie die benachbarten Märkte, zu denen es Interdependenzbezüge gibt, beschaffen sind, welche Marktformenvorstellungen sich aus dem konkreten Marktverhalten ableiten lassen. Welche Nachfrager und Nachfragegruppen sind vorhanden? Welche Zielgruppenmerkmale haben sie? Welche Objektmerkmale spielen aus deren Perspektive eine ausschlaggebende Rolle für Marktentscheidungen, was sind unbedeutende Einschätzungsgrößen?
Mit anderen Worten: Der Objektbewerter muss als Marktanalytiker in der Lage sein, sich den Markt über ein geeignetes Marktforschungsinstrumentarium so zu erschließen, dass er ihn in seiner ganzen Tiefe und Breite erkennt, um auf Basis dieser Erkenntnisse Werte feststellen zu können. Werte ergeben sich aus der Nachfrageperspektive, weil ihr in der Regel die Preisbestimmungskompetenz zukommt. Der Sachverständige kommt ohne einen ökonomisch geschulten Verstand, die Fähigkeit, eine für seinen Markt relevante Datenbasis zu schaffen, statistisch aufzubereiten und fortzuentwickeln und eine langjährlige Marktzyklen übergreifende Markterfahrung nicht aus.
Dem Anbieter einer Immobilie, der am Markt entscheidungsrelevant agieren will, nützt es nichts, wenn in einem Gutachten eine Menge richtig analysierter Einzelmerkmale dargestellt sind, die als Begründungsgrundlage für den festgestellten Verkehrswert fungieren, die aber aus der Perspektive der am aktuellen Markt agierenden Marktteilnehmer irrelevant sind. Der Preis einer Immobilie ergibt sich ausschließlich aus den Einschätzungsprofilen derer, die sich für eine angebotene Immobilie interessieren und von denen derjenige das Rennen macht, der – auch wenn er die Preiserwartungen des Anbieters nicht erfüllt – die günstigsten Konditionen bietet. Wird der Sachverständige mit einem solchen Preis konfrontiert, ist es seine Aufgabe, zu prüfen, ob der Preis sich in einer markttypischen Konkurrenzlandschaft gebildet hat. Ist dies der Fall, verfügt er über einen zuverlässigen Referenzpreis für seine Objekteinschätzungen.
Die Gutachterausschüsse verfügen über solche Referenzpreise ausschließlich aus zustande gekommenen Kaufverträgen über Immobilien. Referenzpreise lassen sich aber auch ableiten aus beabsichtigten aber nicht zustande gekommenen Kaufverträgen, die deshalb gescheitert sind, weil der Objektanbieter selbst das beste ihm gemachte Angebot als ungenügend ablehnte. Diesem besten am offenen Markt abgegebenen Angebot kommt der Charakter eines Referenzpreises zu. Hier haben besonders Makler, die das Verkaufsgeschehen bis zum Scheitern verfolgen, einen erheblichen Informationsvorsprung.
(Erwin Sailer, September 1992)
3. Theorie und Praxis der Provisionssysteme
Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, zu Erkenntnissen zu kommen: Erfahrung und Nachdenken.
Wer etwa unternimmt, ohne auf Erfahrung zurückgreifen zu können, muss zuvor nachdenken, um sich über seine Ziele und die Wege, die zu den Zielen führen, schlüssig zu werden.
Wem Ziele vorgegeben und der Weg zu den Zielen gewiesen wird, braucht darüber nicht notwendig zu reflektieren. Er sammelt aber Erfahrungen - ob er will oder nicht. Die Besonderheit dieses Weges, zu Erkenntnissen zu gelangen besteht darin, dass es sich stets um Erfahrungen handelt, deren Gültigkeit nie von vornherein feststeht. Sind es Erfahrungen, die nur er oder vor ihm schon andere gemacht haben? Oder haben andere in vergleichbarer Situation gar gegenteilige Erfahrungen gemacht? Lassen sich aus den Einzelerfahrungen allgemein gültige Erfahrungssätze ableiten?
Wie verlässlich sind überhaupt solche Erfahrungssätze? Sind sie zeit- oder gar nur augenblicksbedingt? Beruhen sie auf tatsächlichen oder nur eingebildeten Erfahrungen?
Wer in der Erwachsenenbildung tätig ist und in einem Seminar eine Diskussion zu einer in der Praxis umstrittenen Frage zulässt, kann ein Lied von dem dann in der Praxis zu Tage tretenden Erfahrungswirrwarr singen.
Um zu prüfen, ob einzelne Erfahrungen Spiegelbild der Wirklichkeit sind, oder ob er sich nur um unreflektierte Oberflächenerfahrungen handelt, bedarf es des Nachdenkens.
Seit vielen Jahren wird bei Maklern die Frage des "richtigen" Provisionssystems diskutiert. Provision nur vom Verkäufer (Innenprovision), nur vom Käufer (Außenprovision) oder aufgeteilt auf Verkäufer und Käufer? Es ist völlig klar, dass es Vertreter aller drei Standpunkte gibt, die für sich reklamieren können, mit ihrem System erfolgreich zu sein (wobei aus dieser Erfahrung oft geschlussfolgert wird, dass Vertreter der beiden anderen Provisionssysteme weniger erfolgreich sein müssten). Wir haben hier einen typischen Fall, der aus Erfahrung allein nicht klärbar ist. Keine dieser Erfahrungen taugt dazu, einen allgemeinen Erfahrungssatz abzuleiten. Es handelt sich also um einen Fall für das Nachdenken.
Nun ist klar, dass die Meinungen von Praktikern und Theoretikern in der Regel nicht deckungsgleich sind. Zugespitzt wird man sagen können, bei Praktikern handle es sich um Leute, die handeln ohne nachzudenken und bei Theoretikern um Leute, die nachdenken ohne zu handeln. Natürlich gibt es in der Realität weder den „Nurpraktiker“ noch den „Nurtheoretiker“.
Im Bereich der Wirtschaft ist es, wie der große Nationalökonom Walter Eucken nicht müde wurde, zu betonen, Aufgabe der Theorie, die Wirklichkeit gedanklich zu durchdringen. Von ihr muss der Schleier der Situation, der historischen Umstände, organisatorischer Zufälligkeiten weggenommen werden, um zur Wirklichkeit vorzustoßen. Ob eine Theorie etwas taugt, muss sich daran messen, dass sie auch dann ihre Gültigkeit bewahrt, wenn sich der Erfahrungshintergrund ändert.
„Eine reine Verkäuferprovision ist solange nicht durchzusetzen, solange wir einen Käufermarkt haben“, so lautete jüngst die Feststellung des Befürworters einer einseitigen Käuferprovision. Andere hielten dagegen, dass bei einer Aufteilung der Provision auf Verkäufer und Käufer der „Widerstand“ gegen Provisionsverpflichtungen geringer sei. Die wenigen, aber offenbar doch erfolgreichen Vertreter jener, die auf eine ausschließliche Innenprovision umgestiegen sind, fühlen sich durch mehr Umsatz im Vergleich zu vorher bestätigt. Gerade deshalb, weil sie nicht das täten, was ein Großteil ihrer Kollegen praktiziere, hätten sie Erfolg.
Zwischen den Einzelerfahrungen und der Wirklichkeit gibt es offenbar Diskrepanzen. Viele Erfahrungen beruhen auf den Ergebnissen der Interaktion. Wer die Haltung der Geschäftspartner beurteilt, vergisst häufig, dass er es ist, der diese Haltung mit verursacht. Trifft er häufiger auf gleichartige Haltungen, ist schwer auszumachen, inwieweit sich darin typische Reaktionsverläufe auf die eigenen Verhaltensroutinen im Umgang mit den Geschäftspartnern widerspiegeln. Beruft sich jemand in solchen Fällen auf die gemachten Erfahrungen, eignet sich dies kaum, daraus einen Erfahrungssatz zu machen, der auch für andere eine Bedeutung haben könnte.
Sucht man das Verhalten der Geschäftspartner vom Markt her zu interpretieren, gibt es wenigstens die Möglichkeit, objektiv nachzuprüfen, ob die Erklärung richtig oder falsch ist. Bei der Frage des Provisionssystems wird häufig behauptet, dass der Markt darüber entscheide, welche Provisionsvereinbarungen jeweils am Leichtesten durchsetzbar seien. So wird darauf verwiesen, dass bei einem Überhang an Büroraumangeboten viele Anbieter bereit seien, einen Provisionsteil zu übernehmen, um einen etwaige Mietinteressenten zu entlasten und ihm bei der Anmietung entgegen zukommen. Würde man die Verhaltensänderung am Markt erfassen, ist durchaus denkbar, dass die geäußerte Erfahrung zumindest teilweise mit dem tatsächlichen Marktverhalten übereinstimmt. Abgesehen davon klingt das schlüssig.
Wenn daraus ein gültiger Erfahrungssatz werden soll, dann muss Nachdenken darüber einsetzen, ob dies tatsächlich so ist. Ein gültiger Erfahrungssatz muss immer auch allgemeingültig sein, sonst verdiente er nicht beachtet zu werden. Betrachten wir aber die Wirklichkeit, kann keine Rede davon sein, dass die Marktänderung der letzte Grund für die Verhaltensänderung ist. Allgemeingültig wäre der Satz nur, wenn dies gälte unabhängig vom Marktgut, von der Zeit und dem Land, das zur Betrachtung ansteht. Wir stellen vielmehr fest, dass es Länder gibt, bei denen die an der Vermarktung von Büroräumen beteiligten Makler immer, also bei jeder denkbaren Marktsituation die Provision vom Vermieter erhalten.
So ist auch das Argument, die ausschließliche Innenprovision sei wegen der Marktverhältnisse nicht durchsetzbar, ein Scheinargument, das oft nicht einmal einer Oberflächenerfahrung entspricht, weil das Experiment gar nicht versucht wurde. Hier wird nur falsch gedacht.
Überlegen wir: Wie würde ein Verkäufer entscheiden, dem ein Makler drei alternative Angebote für eine Provisionsregelung vorlegte:
Die erste Variante ist die, wonach der Käufer die Gesamtprovision übernimmt. Der beste Kaufinteressent bezahlt maximal 540.000 DM um das angebotene Objekt zu erwerben. Der Verkäufer erhält demnach 500.000 DM, der Makler vom Käufer 25.000 DM, Finanzamt, Notar und Gerichtskasse zusammen 15.000 DM. Im zweiten Fall übernimmt der Verkäufer die Gesamtprovision, die der Makler ebenfalls mit 25.000 DM berechnet. Vom Käufer erhält er einen Preis von 525.000 DM. Den Rest (15.000 DM) zalt er an Finanzamt, Notar und Gerichtskasse. Schließlich schlägt der Makler eine als 3. Alternative vor, dass der Verkäufer 512.000 DM als Preis erhält, von denen er 12.500 DM an den Makler bezahlt. Der Käufer übernimmt die andere Hälfte der Maklerprovision so wie die weiteren Erwerbsnebenkosten.
Bei allen drei Alternativen ist offenkundig, dass der Verkäufer bei Betrachtung der drei Angebote keinerlei Unterschiede im Ergebnis feststellen kann. Er steht vor Alternativen, die im Ergebnis keine Unterschiede aufweisen und vergleichbar sind mit denen, die sich daraus ergeben, das der Verkäufer einer Ware zum Preis von 100 DM vom Käufer gefragt wird, mit welchen der in seiner Geldbörse befindlichen Hundertmarkscheine er bezahlen soll. Der Verkäufer wird sich indifferent verhalten.
An dieser Grundsituation ändert sich nicht, wenn wir uns vorstellen, der Makler mache sein Angebot sowohl in Zeiten des Verkäufer- als auch in Zeiten des Käufer- oder eines ausgeglichenen Marktes. Manchmal wird in Gesprächen unter Maklern davon gesprochen, die Provisionsfrage sei lediglich eine Frage des Objektpreises. Dies ist in der Tat so. Wäre dies nicht der Fall, dann würde in Zeiten des Käufermarktes der Käufer dem Verkäufer „diktieren“, er müsse auch die Notarkosten oder die Grunderwerbsteuer übernehmen. Warum gibt es keine derartigen Vereinbarungsfälle?
Oft wird man den Grund, warum Makler nicht das für sie bessere Provisionssystem – ausschließlich Innenprovision – wählen, darin suchen müssen, dass sie beim Verkäufer-Auftraggeber fälschlicherweise den Eindruck erwecken oder nicht ausräumen, dass sie stets besser fahren, wenn nicht sie, sondern die Käufer die Provision bezahlen. Mit anderen Worten: Es wird weder nachgedacht noch nachgerechnet.
Abschließend soll noch auf einen sich geradezu aufdrängenden Einwand eingegangen werden: Übernimmt der Verkäufer die Gesamtprovision, erhöhen sich Grunderwerbsteuer, Notarkosten und Gerichtsgebühren. Dies ist richtig. In den obigen Beispielsfällen etwa um 750 bzw. 375 DM. Was aber spricht dagegen wenn der Makler seine Provision von 25.000 DM auf 24.000 kürzt und sich dafür die oft unterschätzten Kosten der Provisionssicherung und das wesentlich größere Rechtsrisiko erspart, das entsteht, wenn der Makler alle denkbaren Kaufinteressenten vorab zu Provisionsversprechen bringen muss, um dann erst mit seinen Angeboten herausrücken zu können und schließlich mit ihm einem den Vertrag zustande zu bringen. Von allen angesprochenen Interessenten beweisbare Provisionsversprechen zu erhalten, gelingt zudem nicht immer.
(Erwin Sailer, April 1993)
Die altrömische Göttin der Gerechtigkeit steht auch heute noch an der Eingangspforte mancher Gerichtsgebäude als blinde Maid, in deren Hand sich eine Waage befindet. Dass sich Justitia nicht vom äußeren Anschein in ihrem Urteil beeindrucken lässt, ist die mahnende und zugleich ermunternde Botschaft, die diese Allegorie allen, die dort eintreten, verheißen will.
Nun sind Richter auch nur Menschen. Und darin unterscheiden sie sich z.B. auch nicht von Maklern. Vollkommene Urteile wird es deshalb ohne einen göttlichen Erleuchtungsfunken wohl nicht geben. Das Maß der Abweichung von der richterlichen Tugend ist aber doch unterschiedlich, wie es auch unter Maklern unterschiedlich große Abweichungen von dem für sie vorgezeichneten Pfad der getreuen Interessenwahrung ihrer Auftraggeber gibt. Wenn manchmal der Anschein entsteht, es gäbe ein Ethosgefälle zwischen unterschiedlichen Gerichtsständen, mag dies ein durch Zufälligkeiten begründeter Trugschluss sein.
Nehmen wir etwa den Wettbewerbssenat des Berliner Kammergerichts. Hier ist z.B. die wunderliche Figur des werdenden Gewerbetreibenden gebastelt worden, der vor Preisangaben "zuzüglich Mehrwertsteuer" in Angeboten von Ladenlokalen oder Büroräumen (als Information für seinen künftigen Betrieb) geschützt werden muss. Dies mag auf Unkenntnis umsatzsteuerlicher Zusammenhänge zurückführbar sein. Das Verschweigen von Vorsteuerabzugsmöglichkeiten dem werdenden Gewerbetreibenden gegenüber, zu dem per Urteil angestiftet wird, mag hinsichtlich des Schadensausmaßes, geringfügig sein. Spätestens beim Vertrag werden ihm die tatsächlichen Verhältnisse offenbart werden.
Wenn wir uns aber ein neuerliches Urteil des Berliner Kammergerichts (Az. 25 U 5975/91) auf seinen Wesensgehalt hin betrachten, fällt es schwer entschuldigende Gründe auszumachen. Ein Bauträger, der auch als Makler tätig ist, inserierte ein Bauträger- (und kein Makler-) objekt. Er wurde dazu verdonnert, gleichwohl im Inserat auf seine Maklereigenschaft hinzuweisen, auch wenn das Geschäft nicht provisionspflichtig sei. Nun wird jeder, der dies hört, verwundert fragen: Warum? Ist dies nicht eine Irreführung? Lenkt der Bauträger dann nicht davon ab, dass sein Objektangebot auf einem kalkulierten Preis beruht. Was ist der innere Sinn, warum dem Bauträgerangebot der Anschein eines Maklerangebots verliehen werden soll, das es doch gar nicht ist.
Das Kammergericht beginnt zu erklären: Makler besäßen aufgrund ihrer täglichen Beschäftigung im Immobilienbereich genaueste Kenntnisse über gegenwärtige und zu vermutende Marktentwicklungen. Der Makler kenne auch die erzielbaren und langfristig als angemessen anzusehenden Preise. Damit aber dürften die Makler über ein beachtliches, den Kauf- und Verkaufsinteressenten (also wohl auch dem Bauträger!) deutlich überlegenes Verhandlungsgeschick verfügen. Das vergrößere die Gefahr, dass die Makler ihren Informationsvorsprung ausnutzten.
Überdies sei den Richtern des Kammergerichts „aus einer größeren Anzahl von Verfahren" bekannt, dass Maklern häufig bei einem deutlich über dem Marktpreis liegenden Abschluss der Mehrerlös abredegemäß verbleibe, so dass sich auch hieraus eine Offenbarungspflicht zur Vermeidung einer Täuschung rechtfertige.
Mit anderen Worten: Die Öffentlichkeit muss getäuscht werden, um die Gefahr einer Täuschung zu verhindern.
Worum es dem Kammergericht "in Wirklichkeit" geht, offenbart die weitere Begründung: Den seriösen Maklern könnte zwar durchaus eine nivellierende und auf die Erzielung angemessener Preise hinwirkende Bedeutung zukommen. Dieses "Idealbild" des Maklers werde jedoch oft genug in der Wirklichkeit enttäuscht. Daher sei es nicht geeignet, das Interesse des Verkehrs am konkreten Hinweis auf die ausgeübte Tätigkeit entfallen zu lassen.
Da eine solche subjektive Allgemeineinschätzung natürlich keine Grundlage für ein auf einen einzelnen Fall abzustellendes Urteil abgeben kann, wird (gleichsam auch zur Entlastung des Berufstandes) die Begründung auf die objektive Ebene gehoben, indem von einem sich aus einer Betätigung ergebenden "Gefährdungspotential" gesprochen wird. Mit anderen Worten: Nicht die Makler als Personen sind Spitzbuben, sondern die Gefährdung ergibt sich aus der maklerischen Tätigkeit an sich, unabhängig davon, ob der sich so Betätigende nunmehr tatsächlich ein Makler oder ein Anwalt, ein Bäcker oder gar ein Richter des Kammergerichts ist. Dieser messerscharfen Logik lässt sich kaum etwas entgegenhalten, ausgenommen der schlichte Hinweis darauf, dass Vorstellungen über die maklerische Betätigung offenbar aus völlig unterschiedlichen Welten stammen können.
(Erwin Sailer, Januar 1993)
Für Makler sind potentielle Marktteilnehmer Auftraggeber von morgen
Bei der Auftragsakquisition ist entscheidend, zu welchem Zeitpunkt der Makler Kontakt mit jemandem aufnimmt, der sein Auftraggeber sein könnte. Dies gilt unabhängig davon, ob es sich um einen Anbieter oder Nachfrager (Interessenten) handelt. Jeder Eigentümer eines Objektes kann sich zu einem beliebigen Zeitpunkt zu einem Verkauf entschließen. Dieser Zeitpunkt ist die Schnittstelle, an der der Eigentümer von einem möglichen (potentiellen) zu einem aktuellen Objektanbieter und damit Marktteilnehmer auf der Anbieterseite wird.
Während eines bestimmten Zeitraum vor seinem Markteintritt hat sich bei ihm eine Konstellation ergeben, die es wahrscheinlich erscheinen lassen, dass er in näherer oder fernerer Zukunft sein Objekt verkaufen würde.
Ähnliches gilt für die Interessentenseite. Hier kann u.U. schon jahrelang der Wunsch vorhanden sein, einmal eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus zu kaufen. Manche ”sparen” auf dieses Ziel hin bis sich dieser Wunsch zu einem festen Entschluss verdichtet. Vorher kann man sie zu den potentiellen Interessenten bzw. Nachfragern am Immobilienmarkt rechnen.
Potentielle Marktteilnehmer befinden sich quasi im Marktvorfeld, in dem Entschlüsse heranreifen.
Die Erkenntnis dieses Sachverhalts ist für jeden Makler wichtig, der bewusst eine Marktzugangsstrategie entwickeln will. Dabei ist klar, dass die Kontaktaufnahme mit einer zu den potentiellen Marktteilnehmern zu rechnenden Zielperson zeitlich vor deren Markteintritt erfolgen müsste. Der Makler muss zu diesem Zweck eine Vorgehensmethode entwickeln, die es ihm ermöglicht, die Zielperson zu erreichen, bevor sie faktisch in den Markt eintritt. Ziel muss es sein, zu erreichen, dass der Zeitpunkt des Markteintritts identisch ist mit dem Zeitpunkt der Maklerbeauftragung. Wenn man von der speziellen Situation der passiven Auftragsakquisition absieht, gelingt dies nur, wenn die Kontakte vorher so aufgebaut wurden, dass sich die Beauftragung des Maklers für den Marktteilnehmer von selbst anbietet.
Da es kaum möglich ist, dass der Makler die vielen subjektiven Planungen der potentiellen Marktteilnehmer in Erfahrung bringen kann, muss er sich bei der Zuordnung an objektiven Kriterien orientieren. Dies ist allerdings verbunden mit der Inkaufnahme einer Unsicherheit darüber, ob die vorgefundene Konstellation tatsächlich zum Markteintritt führt. Er ist nur mehr oder weniger wahrscheinlich.
Der Unterschied zwischen subjektiven und objektiven Umständen soll am nachfolgenden Beispiel erläutert werden:
Der Mieter einer Zweizimmerwohnung sucht beim Makler eine Vierzimmerwohnung, weil Nachwuchs erwartet wird. Dies wird den Vermieter (einen Wohnungseigentümer), vor folgende Alternativen stellen:
1.	Wiedervermietung der Wohnung,
2.	Verkauf der Wohnung,
3.	Selbstnutzung
4.	Leerstehen lassen.
Die letzte Alternative braucht in der Regel nicht betrachtet zu werden. Will er selbst einziehen und hat er dies schon immer für den Fall des Auszugs des Mieters geplant, scheidet er von vornherein als Marktteilnehmer aus. Will er die Wohnung wieder vermieten oder die Gunst der Stunde wahrnehmen und sie verkaufen, ist er zu der Zeit, bevor er sich endgültig zwischen diesen Alternativen entschließt, subjektiv ein potentieller Marktteilnehmer.
Da ein außen stehender Makler die Pläne des Wohnungseigentümers nicht kennt, wird er sich an den objektiven Umständen orientieren. Danach entspricht es der Erfahrung, dass in einer Reihe von gleich gelagerten Fällen Markttransaktionen stattfinden. Allein die Tatsache des Erkennens des Umstandes, dass eine vermietete Eigentumswohnung in naher Zukunft frei wird, rechtfertigt es, den Wohnungseigentümer den potentiellen Marktteilnehmern zuzuordnen, mit dem es Kontakt aufzunehmen gilt.
Die objektiven Umstände sind so beschaffen, dass mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit der Wohnungseigentümer Objektanbieter wird.
Sicher gibt es unterschiedlich hohe Wahrscheinlichkeiten des Umschlags von potentiellen zu aktuellen Marktteilnehmern je nach Art der Fallgruppe, die betrachtet wird.
Eigentümer großer Mietwohnanlagen werden zu jedem Zeitpunkt im Hinblick auf immer wieder frei werdende Wohnungen (im statistischen Mittel immerhin 8% des Wohnungsbestandes im Jahr) potentielle Marktteilnehmer sein. Die Wahrscheinlichkeit des tatsächlichen Markteintritts liegt hier bei 100%.
Schon nicht mehr so hoch wird die Wahrscheinlichkeit sein, dass Landwirte die Bauerwartungsland besitzen und deshalb ohne weiteres zu den potentiellen Marktteilnehmern gerechnet werden können, nach Erstellung eines Bebauungsplanes tatsächlich die Grundstücke in absehbarer Zeit verkaufen. Die Schaffung von Baurechten führt in Deutschland in der Regel ja nicht zu Baupflichten. Einige Landwirte könnten die Grundstücke spekulativ zurückhalten. Ein anderer Teil aber wird sie verkaufen.
Ähnliches gilt für die Schicht der Kapitalanleger in Eigentumswohnungen. Wenn die Jahre der hohen Abschreibungssätze vorüber sind, und die Eigentumswohnung sich nicht mehr als steuerlich nützliches Objekt auswirkt, werden manche Kapitalanleger im letzten Jahr der Geltung des hohen Abschreibungssatzes an den Verkauf denken. Die objektiven Umstände, die ein Makler in Erfahrung bringen muss, um die Kapitalanleger in das Spektrum potentieller Marktteilnehmer einordnen zu können, ist das Herstellungsjahr der Anlage und die zu diesem Zeitpunkt geltenden steuerlichen Rahmenbedingungen. Sie lassen einen Schluss zu, wann in etwa verstärkt Verkaufsaktivitäten in der entsprechenden WE-Anlage stattfinden werden.
Ein Makler, der seine Akquisition in den Bereich des Vorfeldes „vorverlegen“ will, muss Marktforschung betreiben mit dem Ziel, die potentiellen Marktteilnehmern zuzurechnenden Personen zu erfassen, Beziehungen aufzunehmen und zu pflegen. Grundsätzlich soll die Kontaktaufnahme zu potentiellen Marktteilnehmern zu einem Zeitpunkt erfolgen, in dem diese noch keine Verkaufsabsichten (bzw. umgekehrt Kaufabsichten) hegen. Dieser Kontakt kann deshalb auch noch kein “Geschäftskontakt” sein. Vielmehr wird eine zwischenmenschliche Vertrauensbeziehung aufgebaut, die dann in eine Geschäftsbeziehung umschlägt, wenn das Geschäft spruchreif wird.
Potentielle Marktteilnehmer können gruppenspezifisch erfasst werden. Dabei helfen je nach Marktseite Erkenntnisse aus einer Analyse der Verkaufsgründe bzw. Verkaufsmotive bzw. der Erwerbsgründe und -motive.
Die Vorteile des rechtzeitigen Kontaktaufbaus gegenüber der Situation, in der ein Objekt schon auf dem Markt ist, wenn der Makler sich um einen Auftrag bemüht, liegen auf der Hand:
1.	Positive zwischenmenschliche Beziehungen sind bereits “Vertrauensbeziehungen”, es braucht kein mögliches Misstrauen abgebaut zu werden.
2.	Es liegt noch keine anderweitige Maklerbindung vor.
3.	Der potentielle Marktteilnehmer hat noch keine verfestigten Meinungen über Objektpreis und Verkaufsweg. Die Beratungskompetenz des Maklers kommt im entscheidenden Augenblick voll zum Tragen.
(Erwin Sailer, Januar 1994)
6. Makler ist nicht gleich Makler
- über die große Kluft zwischen den Rechtsgrundlagen
Wer die deutsche Maklerlandschaft betrachtet, dem fallen gravierende Unterschiede auf, je nachdem ob es sich z.B. um Immobilienmakler oder Versicherungsmakler handelt. Dies gilt vor allem, wenn man die Rechtsgrundlagen, sowohl die öffentlich rechtlichen als auch die zivilrechtlichen unter die Lupe nimmt. Der Abstand hat sich durch das am 19. Dezember 2006 verabschiedete „Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts“ noch deutlich vergrößert.
Öffentlich rechtliche Unterschiede
In der Gewerbeordnung finden sich die Zulassungsvoraussetzungen für die Gewerbeausübung. Nach § 34 c GewO muss sich ein angehender Immobilienmakler in geordneten Vermögensverhältnissen befinden und darf sich keine Betrugs- oder andere, das Vermögen Dritter schädigende Delikte zu Schulden kommen lassen, wenn ihm Erlaubnis erteilt werden soll.
Der Erlaubnis bedürfen jetzt nach dem neuen § 34 d GewO auch Versicherungsvermittler. Dies gilt uneingeschränkt für Versicherungsmakler. Bei Versicherungsvertretern ist zu unterscheiden, zwischen nicht gebundenen und gebundenen Versicherungsvertretern (früher als „Versicherungsagenten“ bezeichnet). Für gebundene Versicherungsvertreter übernimmt die jeweils zuständige Versicherungsgesellschaft uneingeschränkt die Haftung, so dass eine Erlaubnis nicht erforderlich ist. In der Regel handelt es sich dabei um die Träger der Außendienstorganisation von Versicherungsunternehmen.
Versicherungsberater, die in keinem Vertragsverhältnis zu Versicherungsunternehmen stehen dürfen, benötigen jetzt eine Erlaubnis nach § 34 e GewO.
Soweit eine Erlaubnis erforderlich ist, stellt das neue Gesetz zum Versicherungsvermittlerrecht an Versicherungsmakler und Versicherungsberater im Vergleich zu Immobilienmaklern für die Erlaubniserteilung weit höhere Anforderungen. Sie müssen neben geordneten Vermögensverhältnissen und die für die Gewerbeausübung erforderliche Zuverlässigkeit auch eine Berufshaftpflichtversicherung nachweisen und aufrechterhalten. Außerdem müssen sie vor der Industrie- und Handelskammer eine Prüfung ablegen, in der sie für die Versicherungsvermittlung notwendige Sachkunde nachzuweisen haben. Einzelheiten der Sachkundeprüfung werden derzeit in der Versicherungsvermittlungsverordnung geregelt. Vorgesehen sind die Bereiche
sozialversicherungsrechtliche Rahmenbedingungen einschließlich der Grundzüge der staatlich und betrieblich geförderten Altersvorsorge sowie die
rechtlichen Grundlagen der Versicherungsvermittlung und die
Versicherungsmakler, die im Gegensatz zum Versicherungsvertreter vom potentiellen Versicherungskunden und nicht von Versicherungsgesellschaften beauftragt werden, haben eine Beratungspflicht, die auch die Rechtsberatung im Zusammenhang mit Versicherungsverträgen gegenüber Nichtverbrauchern einschließt. Versicherungsberater haben auch gegenüber Verbrauchern eine entsprechende Befugnis und Pflicht zur Rechtsberatung.
Immobilienmakler haben Ähnliches im Interesse eines hohen Leistungsniveaus für ihre Kunden auch immer gefordert. Der Gesetzgeber blieb aber bis heute taub. So blieb organisierten Immobilienmaklern nichts anderes übrig, als Qualitätsstandards für eine Mitgliedschaft im Immobilienverband Deutschland (IVD) aufzustellen. Davon wird aber nur ein Teil der Gewerbetreibenden erfasst. Außerdem haben solche Standards keinerlei Gesetzes- oder Verordnungsrang.
Schließlich müssen sich Versicherungsvermittler in ein bei der zuständigen Industrie- und Handelskammer zu führendes Register eintragen lassen, aus dem sich u.a. ergibt, über welchen Status sie verfügen. Ob sie also Versicherungsvertreter mit Erlaubnis bzw. als gebundene Versicherungsvertreter ohne Erlaubnis, Versicherungsmakler (nur mit Erlaubnis) oder Versicherungsberater (nur mit Erlaubnis) sind. Außerdem ergeben sich aus dem Register, für welche Versicherungsbereiche die Zulassung besteht sowie die Firmendaten und die Registrierungsnummer. Sowohl Versicherungsunternehmen als auch die potentiellen Kunden der Versicherungsvermittler können die entsprechenden Daten schriftlich oder über das Internet abrufen. Ab 22. Mai 2007 dürfen nur noch diejenigen Personen und Unternehmen Versicherungsverträge vermitteln, die registriert sind.
Diese neuen öffentlich rechtlichen Vorschriften kamen auf der Grundlage der europäischen Richtlinie 2002/92 über die Versicherungsvermittlung zustande. Sie gelten in den Grundbestimmungen in dieser oder einer ähnlichen Weise in allen Mitgliedsstaaten der Europäischen Union.
Zivilrechtliche Unterschiede
a) die Kunden der Immobilienmakler brauchen ein anderes Maklerrecht
Wesentlich gravierender als im Bereich Zulassungsvorschriften sind die zivilrechtlichen Anforderungsunterschiede zwischen Immobilien- und Versicherungsmakler.
Beim „Immobilienmaklervertrag“ sprechen Juristen von einem einseitigen Vertragsverhältnis, weil nur der Auftraggeber etwas bindend verspricht, nämlich die Provision für den Fall des Zustandekommens eines Vertragsabschlusses. Ansonsten wird das in § 652 BGB kodifizierte Leitbild seit 1900 durch das elementare Recht der Makler zum Nichtstun bestimmt. Der Makler kann Makleraufträge annehmen, ohne sich damit zu irgendeiner Tätigkeit zu verpflichten. Makler sind Leute, so malte es sich in den Köpfen derer, die vor 1900 das BGB konstruierten, die Glücksgeschäfte machen. Und Auftraggeber sind Optimisten die darauf hoffen, dass Maklern, die sie beauftragten, das Glück hold sein möge.
Die Auftraggeber von Zivilmaklern brauchten andererseits Leistungen der Makler, wenn sie solche wider alle wirtschaftliche Vernunft erbringen, nicht abzunehmen. Sie können jederzeit erteilte Makleraufträge widerrufen, die Angebotsbedingungen beliebig ändern, eine Menge von Maklern beauftragen usw. Nach dem Leitbild des § 652 BGB können sich Auftraggeber gegenüber Maklern ganz legal willkürlich verhalten. Das Recht des Maklers zum Nichtstun und das Recht des Auftraggebers auf grenzenlose Beliebigkeit stellen die zwar ausgewogene wenn auch sinnlose rechtliche Grundsubstanz dar, auf der Immobilienmakler auch heute noch ihre Unternehmen gründen müssen.
Dass dies eine ziemlich lockere Art war, ein Schuldverhältnis zu regeln, liegt auf der Hand. Und daran hat sich bis heute nichts geändert. Dass Auftraggeber im realen Alltag überhaupt keinen Wert auf Makler legen, deren gesetzliches Leitbild im Recht auf Nichtstun besteht, stört den Gesetzgeber in keiner Weise. Würde man einmal annehmen, diese Gesetzesvorschrift sei kein Gesetz, sondern eine „Allgemeine Geschäftsbedingung“, wäre sie nach dem geltenden Recht nichtig, weil sie den Auftraggeber des Maklers unangemessen benachteiligt. Die Erreichung des Vertragszwecks, also dessen, was der Auftraggeber mit der Maklereinschaltung bewirken will, trägt den Charakter eines puren Zufallsergebnisses.
Nun sind Makler und Auftraggeber klug genug, eine solche Ausgangslage für ihre geschäftlichen Beziehungen schlicht zu ignorieren. Man kann sagen, die heutigen Geschäftserfolge der Makler und der Wille der Auftraggeber zur Maklereinschaltung beruhen auf der Ignoranz des Gesetzes.
Sie treffen in aller Regel Vereinbarungen, die ihm Gesetz nicht vorgesehen sind. Makler verpflichten sich zur Tätigkeit, weil nur dies Sinn macht und bedingen sich dafür einen Alleinauftrag aus.
Aus dem Gesetzesrecht wurde damit aber ein Richterrecht. Und hier kommt die Inhaltskontrolle von Vertragsabsprachen ins Spiel, wenn sie als Allgemeine Geschäftsbedingungen zu deklarieren sind. Da wird es verhängnisvoll. Je mehr nämlich vom Leitbild des Nichtstuns und der Willkürlichkeit durch vertragliche Vereinbarungen abgewichen wird, desto mehr setzen sich die Parteien der Gefahr aus, dass ihre Vereinbarungen für unwirksam erklärt werden. Das ist beispielsweise beim so genannten qualifizierten Alleinauftrag der Fall, der ökonomisch gesehen, ein Vertragsoptimum für Makler und Auftraggeber darstellen würde. Diese verheerende Zwickmühle, in der sich Immobilienmakler bewegen, hat von jeher ihr Branchenimage im Negativbereich festgezurrt. Daraus gibt es auch kein Entrinnen, solange dieses „Recht“ als Recht gelten soll.
b) das positive Leistungsbild der Versicherungsmakler als Beispiel, wie es anders ginge
Ganz anders stellt sich der vorgeschriebene Leistungsbereich bei den Versicherungsvermittlern dar. Die Vorschriften befinden sich im Gesetz über den Versicherungsvertrag.
Dort wird unterschieden zwischen Versicherungsvermittler, denen bei Zustandekommen von Versicherungsverträgen eine von den Versicherungsgesellschaften zu zahlende Erfolgsvergütung zusteht und Versicherungsberatern, die von Versicherungsunternehmen keine Provision entgegennehmen dürfen. Sie arbeiten auf einer anderen Vergütungsbasis.
Sowohl Versicherungsmakler als auch Versicherungsberater haben, wenn ihre Dienste in Anspruch genommen werden, detaillierte Beratungs- Informations- und Dokumentationspflichten. Sie müssen stets den tatsächlichen Versicherungsbedarf des Kunden feststellen, Lösungsmöglichkeiten darstellen und über die in Frage kommenden Versicherungsprodukte informieren. Ihrer Beratung müssen sie eine hinreichende Zahl von Versicherungsangeboten als Entscheidungshilfe zugrunde legen und dabei mitteilen auf welcher Markt- und Informationsgrundlage (Ranking der in Frage kommenden Versicherungsgesellschaften) sie ihre Leistungen erbringen. Wer diese Verpflichtungen nicht erfüllt, haftet seinen Kunden gegenüber. Das Leistungsbild der Makler und Berater im Bereich der Versicherungen korreliert durchgehend positiv mit den Interessen ihrer Auftraggeber.
Für Streitigkeiten sollen künftig sogar staatlich anerkannte privatrechtlich organisierte nicht weisungsgebundene Schlichtungsstellen zur Verfügung stehen.
Der Vergleich der Rechtspositionen der Versicherungsmakler mit denen der Immobilienmakler zeigt ein erhebliches Gefälle zwischen den vom Gesetzgeber geforderten Voraussetzungen für die Berufsausübung. Im zivilrechtlichen Bereich besteht der gravierende Unterschied darin, dass die für Immobilienmakler geltenden Regelungen des BGB die Erbringung von qualifizierten Leistungen verhindern, während an Versicherungsmakler eine relativ hohe Latte an das geforderten Leistungsniveau gelegt wird. Zwar ging die Initiative zur Novellierung des Rechts der Versicherungsmakler von einer EU Richtlinie aus. Eine solche ist für Immobilienmakler nicht in Sicht. Doch sollte dies nicht daran hindern, die Rechtsgrundlagen des Immobilienmaklerrechts auftraggeberfreundlicher zu gestalten. Für die Immobilienmaklerbranche ist das geltende Recht seit über 100 Jahren der „Imagekiller“ Nr. 1, für die deutschen Gerichte ein immenses Arbeitsbeschaffungsprogramm und für die Auftraggeber eine höchst ärgerliche Ausgangsbasis, wenn Sie am Immobilienmarkt bei ihren Transaktionen Makler einschalten wollen. Es wird Zeit, dass das Recht des Immobilienmaklers aus seinem „embryonalen Zustand“, wie ihn der bekannte, leider verstorbene Maklerrechtler Prof. Peter Schwerdtner charakterisierte, herauskommt und auf eine Ebene gehoben wird, auf der die Leistungspotentiale der Marktorganisatoren des Immobilienmarktes voll ausgeschöpft werden können.
(Erwin Sailer, Januar 2009)