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Desarrollo de contenido Unidad 1 Mercadeo Agropecuario Administración de Empresas

Resumen En este curso, podrás conocer a fondo las dinámicas de la comercialización de los productos del sector agropecuario, sus nichos de mercado, los principales actores, las redes de comercialización, los canales de distribución, las estrategia s de posicionamiento de productos, el mercado interno y el de exportación. Todos estos conceptos, serán de gran utilidad para tener las herramientas y administrar con éxito empresas del sector agropecuario. Cada una de las temáticas que trabajaremos en est e curso, harán énfasis en diferentes nociones, procesos, herramientas, casos de éxito y técnicas necesarias para lograr la comprensión del mercadeo agropecuario y su utilidad en el ejercicio profesional. Presentación general del curso Dentro de la econom ía, el sector agropecuario es considerado como un sector primario, ya que, es el proveedor de muchas de las materias primas que el sector industrial transforma en productos, bienes y servicios. El sector agropecuario, también produce todos los alimentos de origen agrícola y animal que permiten alimentar las poblaciones, motivo por el cual, tanto las instituciones gubernamentales como las privadas, buscan protegerlo, creando estrategias e implementando políticas que permitan su modernización, rentabilidad y competitividad. Es importante entender que, los procesos económicos que se llevan a cabo, siempre van a estar caracterizados por tres actividades primordiales: producción, distribución y consumo de bienes y servicios. En estas, el mercadeo se relaciona di rectamente con la distribución y comercialización y se crean estrategias que permiten cumplir con las necesidades de consumo de los diferentes nichos de mercado de cada sector. En este curso, nos enfocaremos en el sector agropecuario. La asignatura de Mer cadeo Agropecuario, te dotará de competencias que fortalecerán tu conocimiento y actuación en el campo agroindustrial, mediante el estudio de diferentes conceptos, historia, situación actual, funciones, utilidad, operaciones, enfoques de análisis y proyecc iones de modernización y tendencias del mercadeo agropecuario. Para avanzar en el curso, será importante que reflexiones, analices, seas creativo y tengas compromiso con el trabajo en casa, cumpliendo con las lecturas y demás contenidos disponibles.

Por otra parte, l os temas que estudiaremos, se dividirán en dos unidades: 1. Contextualización del sector agropecuario e importancia de la comercialización. 2. Canales y estrategias de comercialización agropecuaria. Te invitamos a realizar el proceso formativo c on disciplina e interés, así como, con el convencimiento de que, esta asignatura, podrá aportarte conocimientos muy útiles para tu desempeño profesional. Objetivos del curso Objetivo general: Identificar los aspectos generales que intervienen en el proc eso de comercialización y mercadeo de los productos del sector agropecuario desde la perspectiva de su importancia para quienes dirigen y orientan iniciativas empresariales de esta naturaleza. Objetivos específicos: Comprender los conceptos básicos del m ercadeo general y del mercadeo agropecuario. Conocer las principales innovaciones en la producción agropecuaria y su repercusión e impacto con el mercadeo o comercialización. Identificar los principales canales de distribución y comercialización agropecua ria. Pregunta Orientadora ¿Cómo crees que se deben orientar las estrategias de mercadeo en las empresas del sector agropecuario para posicionar las marcas, fidelizar los clientes y hacer publicidad de manera asertiva? ¡Muchos éxitos en esta experiencia de aprendizaje!

Mapa del curso En la Unidad 1, podrás estudiar y familiarizarte con las etapas y subsistemas de la comercialización agropecuaria, los diferentes canales transaccionales, las clases y dinámicas de las empresas del sector agropecuario y las asociaciones gremiales. Así mismo, estudiarás las innovaciones en los productos agropecuarios y su comercialización, buscando con ello, satisfacer las necesidades del mercado. Después de estudiar esta unidad, tendrás claros los conceptos estratégico s en mercadeo aplicados al sector agropecuario, con el fin de fortalecer y hacer más eficientes las empresas del sector.

Introducción a la Unidad 1 La asignatura de Mercadeo Agropecuario, permite al administrador de empresas alcanzar una visión para prof undizar y hacer énfasis consonante con la gestión empresarial de los territorios y las regiones de un país. Este curso, está enfocado en incentivar a futuros administradores para que contribuyan en el dinamismo del sector agropecuario. El mercadeo agropec uario, se refiere al conocimiento del comportamiento de la comercialización de los productos de este sector, así como, su importancia, las variables en juego, los canales de distribución y el mercado interno y de exportación. El mercadeo, es el proceso de planificar y ejecutar el diseño, precio, promoción y distribución de bienes y servicios a fin de efectuar intercambios que satisfagan las necesidades y objetivos de los individuos o grupos (Asociación Americana de Marketing [AMA], 1985). El mercadeo, es considerado como un vector transversal que vincula la producción agropecuaria con los consumidores y las demás fuerzas comerciales que dinamizan la economía del sector primario. Por las condiciones productivas y características propias del sector, las e strategias de mercadeo, luego de analizar las situaciones del mercado de cada producto, deben ser planteadas, cuyo propósito, consiste en cumplir con la calidad y las características organolépticas de los productos, las cuales, son esperadas por los compra dores y consumidores. Los conceptos de mercado justo, eliminación de intermediarios y venta oportuna, son indispensables para hablar de mercadeo agropecuario, pues aquel, comienza en el momento en el que los productos salen de la finca y, en la mayoría de los casos, los productores son los que menor utilidad tienen en la comercialización de sus productos. A raíz de esto, surge la importancia de implementar estrategias como el cooperativismo y la consolidación de cadenas productivas y clústeres, de forma tal que, fortalezcan la interacción económica del sector por medio de políticas de protección y unión para aumentar el poder de negociación en precios de insumos, materias primas y canales de venta.

Objetivos de aprendizaje de la Unidad 1 Comprender los con ceptos básicos del mercadeo agropecuario. Identificar los principales canales de distribución y comercialización agropecuaria. Conocer las principales innovaciones en la producción agropecuaria, así como, su repercusión e impacto en el mercadeo o comercial ización. Cronograma de actividades 1 Actividad de aprendizaje Evidencia de aprendizaje Semana Ponderación Inicio del curso. EA1. Conocimientos previos. Semana 1 0% AA1-1. Contextualización del sector agropecuario y la importancia de la comercialización. EA2. Estudio exploratorio del mercado de la carne de cerdo. Semanas 3 20% Total 20%

Unidad 1. Actividad de aprendizaje 1: Estudio exploratorio del mercado de la carne de cerdo En esta actividad de aprendizaje, utilizarás los conceptos básicos del Me rcadeo Agropecuario y explorarás la situación de mercado de una de las principales actividades productivas del sector agropecuario en Colombia. Al realizar esta actividad, tendrás la capacidad de comprender la temática a partir de un caso real. Adicionalme nte, pondrás en práctica las habilidades de análisis, síntesis e investigación. Los temas que estudiarás, son los siguientes: Etapas y subsistemas del sector agropecuario y la importancia de la comercialización. Funciones de la comercialización agropecuari a y canales transaccionales. Clases y dinámicas de las empresas del sector agropecuario y las actividades gremiales. Innovaciones de los productos agropecuarios y su comercialización. Al finalizar el estudio de los temas propuestos, tendrás la capacidad de resolver la Evidencia de aprendizaje 1. Estudio exploratorio del mercado de la carne de cerdo. Desarrollo los temas de la Actividad de Aprendizaje 1-Unidad 1. Contextualización del sector agropecuario y la importancia de la comercialización. El estudia nte y egresado del programa de Administración de Empresas de la IU. Digital, debe comprender la realidad del mercadeo agropecuario, pues aquel, debe adquirir la capacidad de realizar propuestas basadas en su propio contexto y su actuar profesional, en empr esas relacionadas con el sector primario de la economía y los retos a los cuales se enfrenta. Colombia, por ser un país del tercer mundo, está en vía de desarrollo y, al igual que otros países latinoamericanos, se enfrenta a la globalización de los mercado s. Debido a una serie de circunstancias como los tratados de libre comercio, las políticas de cero aranceles y demás estrategias de apertura, el país está obligado a competir localmente con productos

y mercancías a menor costo, pero con un alto valor agreg ado y empaques atractivos. Este escenario, crea una competencia inequitativa, ya que, el gobierno, es poco eficiente, no cuenta con una gran cantidad de recursos, brinda pocas ayudas a los productores agropecuarios primarios y, para mejorar las relaciones con las grandes potencias como Estados Unidos, Japón y China, aprueba todos los acuerdos de libre comercio que proponen, exponiendo a los productores locales a un mercado desigual. El sector agropecuario, es la base de la economía de cualquier país, motivo por el cual, es de suma importancia protegerlo, mediante la creación e implementación de políticas e iniciativas que mejoren las condiciones de los mercados, la comercialización, la negociación, la tecnología, la financiación y demás servicios que impulse n su desarrollo. Este, es un sector sumamente amplio con muchísimos tipos de producción e infinidades de productos que, además, cuenta con numerosas oportunidades de crecimiento y desarrollo para la población rural. El sector primario, es un sector extract ivo, en el cual, la base de la producción, son los principales recursos naturales: suelo, agua y aire. El mal uso de estos recursos, ha contribuido al deterioro de las condiciones ambientales, mientras que, la falta de capacitación, conocimiento, tecnologí a, innovación y recursos económicos, ha impulsado la producción destructiva, poco sustentable y sostenible que encarece los procesos de producción agropecuaria y acaba con los recursos naturales esenciales. En los países latinoamericanos como Colombia, con tamos con una gran cantidad de recursos naturales que han sido mal valorados, debido a que, gracias al modelo económico, es más importante producir leche de manera extensiva y poco rentable, que tener un bosque que produce una gran cantidad de agua y excel entes condiciones ambientales para los ecosistemas. Los pequeños y medianos productores, tienden a desaparecer cuando se enfrentan con productos importados que son producidos con sistemas robóticos y artificiales y que, además, tienen precios diferenciador es contra los cuales no pueden competir. La falta de políticas públicas y estrategias gubernamentales que garanticen la innovación y la inversión en instigación y tecnología aplicadas a mejorar las técnicas y los sistemas productivos, han traído como conse cuencia la desvalorización de la producción agropecuaria, ya que, no se tienen proyectos que aporten al conocimiento para ser más sustentables. Aparte de ello, tampoco se han desarrollado inversiones a largo plazo que propicien el crecimiento de los sector es productivos y, por ende, el desarrollo de las comunidades rurales y los productores agropecuarios que viven de una producción ineficiente y poco rentable.

La falta de medios de comunicación, de carreteras en buen estado, de educación de calidad y, en ge neral, de la escasez de recursos indispensables para llevar una vida digna, han generado el desplazamiento masivo de los campesinos a las ciudades en busca de una mejor vida, algo que, además, ha desencadenado el envejecimiento de los productores campesino s, pues los jóvenes del campo, crecen con pocas posibilidades, visualizando los negocios agropecuarios como poco rentables y, en consecuencia, anhelando vivir en las ciudades para buscar un mejor futuro. En los últimos 20 años, la globalización de la econo mía llegó para eliminar las fronteras del mundo. El acceso a la tecnología y la consiguiente innovación, comunicación eficiente, sistemas de transporte avanzados, sistemas de ubicación satelital, GPS, drones y nuevas maneras de comercialización por interne t como lo es el e-commerce, ha facilitado a los consumidores estar informados en tiempo real, posibilitando las compras en cualquier lugar del mundo, lo cual, a su vez, ha creado un consumidor instruido, conocedor de la diversidad de productos y 'dateado' de las características innovadoras, las técnicas de producción y demás información que, finalmente, determina la decisión de compra de un producto o servicio. La globalización, se ha convertido en una oportunidad para las empresas, pues aquella, permitió l a apertura de mercados y trajo otras opciones a los diferentes compradores que encuentran en los vendedores una competencia en precio, calidad, empaque, valor agregado y demás peculiaridades de determinado producto o servicio. Con el objetivo de competir c on empresas similares de todo el mundo y como consecuencia de la globalización, las empresas locales se han enfocado en la innovación, la mecanización y la implementación de técnicas y políticas que permitan reducir los costos, así como, en la investigació n y creación de productos y servicios que se diferencien en el mercado. 1. Etapas y subsistemas de comercialización agropecuaria En el sector agropecuario, tenemos varios tipos de empresas con dinámicas diferentes, tales como, las formas de producción, com ercialización, intermediarios, cadena de suministro y de valor, agremiaciones, organismos de control, formas de consumo, lugares de distribución y demás factores que iremos estudiando durante el desarrollo del curso. Como su nombre lo indica, el sector agr opecuario, está compuesto por tres subsectores: agrícola (cultivos de hortalizas, frutas, cereales y granos); pecuario (producción de proteína animal y producción de animales para entretenimiento como caballos y mascotas) y de extracción (minería y pesca).

1. 1. La producción agrícola Se encarga de producir material vegetal que abarca desde el tratamiento de las semillas, esquejes, insumos para siembra y mantenimiento de los cultivos, hasta entidades de control, agremiaciones y comercializadores. Las empresas d edicadas a la producción agrícola, trabajan bajo los tiempos de cosecha de cada cultivo o ciclos productivos, los cuales, se clasifican en: Cultivos transitorios o de ciclo corto: Son aquellos en los que, su producción y cosecha, se da dentro de un tiempo corto y se caracterizan porque, al cosecharse los cultivos, son removidos. Para tener otra cosecha, es necesario volver a sembrar. Por ejemplo: Cultivo de cereales, leguminosas y semillas oleaginosas (maíz, arroz, garbanzos, frijol, habichuela y girasol). Cultivo de hortalizas, raíces y tubérculos (lechuga, repollo, cebolla, jengibre, yuca y papa). Cultivo de caña de azúcar. Cultivo de tabaco. Cultivo de plantas para fibras textiles (fique). Cultivos permanentes o perennes: Son cultivos que deben pasar por un estado de desarrollo para llegar a una etapa productiva, los cuales, además, pueden dar varias cosechas. Ejemplo de ello, es el café, el mango, los frutales, el aguacate y el cacao. Contablemente, estos cultivos se manejan por etapas de desarrollo en l as que se realizan las inversiones; no obstante, no se reciben ganancias en las cosechas en las que se obtiene la producción, dado que, producen varias cosechas en la etapa productiva. Los cultivos permanentes son: Cultivo de la vid (uvas). Cultivo de frut os tropicales y subtropicales (papaya, sandia, plátano y banano). Cultivo de cítricos (naranja, limón y mandarina). Cultivo de frutos con hueso y pepitas (pera, manzana, durazno, guayaba, aguacate y café). Cultivo de frutos oleaginosos (palma de aceite). Cultivo de especias, plantas aromáticas, medicinales y farmacéuticas.

Es dependiente de los cultivos como las leguminosas, los pastos, el maíz, el sorgo y otros cereales que sirven de alimento para los animales en ciclos productivos. Los directamente relaci onados, son las ganaderías de carne y leche, cuyas instalaciones, son potreros con cultivos de los cuales se alimentan. Para su mantenimiento y rotación, implementan conceptos zootécnicos y diferentes pruebas de análisis que les permiten tener cultivos de pastos y leguminosas digestibles que aporten buenos resultados productivos y de mantenimiento para los animales. El sector agrícola, produce una amplia gama de productos, materias primas y subproductos que son calificados en el extranjero como exóticos y q ue, al mismo tiempo, son muy atractivos para los consumidores. Aquello, ha impulsado el crecimiento, desarrollo, tecnificación e innovación en el país, llevándolo a conquistar los mercados de Estados Unidos, Emiratos Árabes, Europa, entre otros. El escenar io, ha obligado a las empresas productoras agrícolas a organizarse para cumplir con las condiciones, certificaciones y calidades requeridas para la exportación, algo que, se ha logrado, gracias al trabajo de gremios y entidades gubernamentales como el Mini sterio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR), el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y PROCOLOMBIA (Exportación, turismo, inversión y marca país). Así mismo, los productores, han comenzado a adoptar medidas de producción agrícola responsable, enfocá ndose en lo orgánico y en ser amigables con el medioambiente y reduciendo la aplicación de químicos para el control de plagas y enfermedades. Las exportaciones, hacen que se generen grandes excedentes de productos que no cumplen con las características req ueridas por los consumidores extranjeros, lo que obliga a comercializarlos localmente. Por ello, en el mercado colombiano, muchos de los productos agrícolas tienen un precio muy bajo, algo que, a su vez, presionó a los productores y transformadores a desar rollar diferentes productos, dándoles valor agregado a las frutas, verduras, hortalizas, cereales y aromáticas, convirtiéndolos en productos de alto valor, atractivos para los consumidores y con diferentes formas de consumo. Es por eso por lo que, las gran des industrias, han invertido esfuerzos y capital en investigación, pues aquellas, buscan transformar sus productos primarios en productos que sean competitivos y de alta calidad, dentro de los cuales, cabe resaltar el azúcar, las aromáticas, el té, los ca fés especiales, el mézclum con brotes, los enlatados, las salsas, las mermeladas, las pulpas de frutas, los encurtidos, los congelados, las bolsas reutilizables de fique, entre otros.

El sector agrícola, identificó que, el valor agregado y la transformació n de los productos, los lleva a tener mejores ganancias, acomodándose más asertivamente a las condiciones de los consumidores modernos quienes, a su vez, buscan productos de fácil consumo, saludables e innovadores. Básicamente, la producción agrícola está enfocada en alimentos y productos ornamentales como las plantas, las flores y los follajes. De hecho, en Colombia, el sector floricultor tiene un alto desarrollo, liderando las listas de exportadores, representándonos en el extranjero con productos de alt a calidad e innovando en empaques, técnicas de conservación y transporte de las flores, con el objetivo de cumplir con los estándares y condiciones de calidad de exportación. En las cadenas de valor del sector agrícola, se incluyen los proveedores de semil las, maquinaria y equipos, empaques, insumos, productores agrícolas, entidades reguladoras, gremios, asociaciones, entidades de transporte y canales de venta mayoritario y minoritario. 1. 2. La producción pecuaria Por otro lado, las empresas dedicadas a la prod ucción pecuaria, se encargan de la cría, levante y engorde de especies animales, o bien, a la producción de alimentos de origen animal como la leche, los huevos, la miel, el material genético y demás subproductos que se generan a partir de aquella. En las empresas pecuarias, intervienen áreas importantes y determinantes como la genética, la sanidad animal y los insumos, equipos e instalaciones para la producción y, de cada una de estas áreas, encontramos empresas y multinacionales sumergidas en el negocio p ecuario. Realmente, la producción pecuaria exige un alto grado de eficiencia en producción agrícola de pastos y forrajes que sean ideales para la alimentación de rumiantes como vacas, cabras, ovejas, búfalos y caballos, los cuales, dependen netamente de l a alimentación vegetal. Así mismo, tenemos la producción de monogástricos, como es el caso de los cerdos, las aves y los peces. Para aquellos, la alimentación se realiza exclusivamente con granos procesados o alimentos concentrados, los cuales, tienen una mezcla de maíz, sorgo y demás granos que se combinan con una serie de premezclas y que ofrecen los nutrientes necesarios para cada etapa fisiológica y tipo de producción, con el fin de llevar a buen puerto el engorde, mantenimiento y producción de estas especies.

En Colombia, las producciones pecuarias más representativas son: la ganadería vacuna, los búfalos, la porcicultura, la avicultura, la caprinocultura, la apicultura y la acuicultura. Con el fin de contextualizarnos en el sector y las diferentes prod ucciones que lo componen, haremos un breve repaso y observaremos de qué se trata cada una. En el caso de las producciones dependientes de los granos como la avicultura (pollos de engorde o gallinas de postura), la porcicultura (producción de carne de cerdo ) y la acuacultura (producción de peces y carne de pescado), es necesario tener alta eficiencia y excelentes técnicas de manejo de aquellas pues, por un lado, los costos de la alimentación alcanzan el 70 % y, por otro, los alimentos concentrados tienen alt os precios porque dependen de materias primas importadas que encarecen los costos de los alimentos y que, a su vez, están supeditadas al precio del dólar. Por tal razón, los medianos y grandes productores, con el fin de generar mayores ganancias, han teni do que tecnificarse y manejar sus producciones de una manera sostenible. Para conseguir mejores precios en materias primas, equipos y material genético, los sectores han conformado gremios que los representan, que trabajan en pro del desarrollo del sector y que consiguen beneficios que mejoran las condiciones comerciales. En ese sentido, los gremios que conforman la economía social y solidaria del sector agropecuario, son altamente eficientes, representativos y unificados, dentro de los cuales, cabe resalta r a FENAVI (Aves y Huevos) y PORKCOLOMBIA (Porcicultura), siendo aquellos, gremios que trabajan para impulsar el consumo de los productos y promover una producción limpia y sostenible bajo los mejores indicadores de calidad y proporcionando capacitación en tecnología, innovación y manejo de la información a los productores y empresas, esperando que estas las implementen en sus sistemas productivos. Con el objetivo de tener un breve diagnóstico e identificar las razones por las cuales el mercado es un compon ente sumamente importante para el desarrollo económico y la sostenibilidad del sector, a continuación, hablaremos un poco de las producciones pecuarias más representativas de Colombia. 1. 2. 1. La ganadería Es una de las producciones con mayor tradición en Colombia y puede ser de engorde para la producción de proteína como la carne o de leche para la producción de lácteos.

La diferencia entre una y otra, radica en las razas de animales empleadas y el piso térmico en el que se ubican, es decir, la ganadería d e leche, puede ser de trópico alto, esto es, de clima frío, con razas como Holstein, Jersey, Limosin, Pardo Suizo, Guzera o cruce entre las mismas, la cual, a su vez, es considerada la más productiva, pues cada animal, puede originar desde ocho hasta 30 li tros de leche al día. En Colombia, las zonas con más alto potencial lechero son: el sector cundiboyacense, el occidente antioqueño y Nariño. Como te podrás imaginar, estos departamentos se caracterizan por tener zonas de clima frío, altamente productivas y con pasturas sumamente verdes. No obstante, también existe la lechería en trópico bajo, es decir, en clima caliente. En este caso, se manejan razas como Brahman, Simbra o Simmental, o bien, el cruce entre ellas. De este tipo de lecherías, se obtiene una p roducción más baja por animal al día, sin embargo, la leche tiene una composición diferente, lo que hace que se utilice para productos procesados como los quesos, el suero, el yogurt, la mantequilla y el arequipe. Las empresas o cooperativas compradoras de leche como Colanta, Alpina, Alquería, Proleche, Parmalat, entre otras, implementan el pago de leche por composición, lo que conlleva a que, la leche con alto contenido de grasa y proteína que conserve la cadena de frío, es mejor paga que otra con composic ión diferente y que no tenga cadena de frío. Es preciso aclarar que, el sector agropecuario, se dedica propiamente a la producción de alimentos, lo que hace vital que, los productores y transformadores de alimentos, ejecuten tanto buenas prácticas de produ cción (BPA: Buenas Prácticas de Producción Agrícola-BPP: Buenas Prácticas de Producción Pecuaria), como buenas prácticas de manufactura (BPM). Así mismo, es indispensable implementar las normas y certificaciones INVIMA para la comercialización de product os de origen animal, de forma tal que, se garantice su seguridad para el consumo humano. Es por eso por lo que, este sector, tiene una gran responsabilidad en la seguridad alimentaria de la población y es importante que, todos los productores, realicen pla nes productivos adecuados con los que respeten las normas y regulaciones de los entes de salud y de control para los productores de alimentos. La producción de ganadería de carne se da, preferiblemente, en zonas de clima caliente o trópico bajo, mediante razas como Brahaman, Angus, Brangus, Criollos, cruces entre aquellas, entre otras. Esta producción, se puede dar de manera extensiva (poco eficiente, con alta utilización de recursos naturales) y de manera intensiva o estabulada (se realiza bajo condicione s contraladas con eficiencia de recursos alimenticios y naturales).

La producción de carne vacuna, es muy criticada dadas las altas emisiones de carbono, la destrucción de recursos naturales para la implementación de una ganadería en grandes extensiones y largos periodos de producción (entre 2 y 2,5 años). Por eso, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) y el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), han implementado la producción sostenible y suste ntable de ganaderías bajo sistemas silvopastoriles que sean amigables con el medioambiente y que conserven los árboles nativos y reservas naturales. En Colombia, el sector ganadero cuenta con la Federación Nacional de Ganaderos (FEDEGAN), la cual, es una a sociación gremial que representa a los ganaderos del país y que es impulsada por el gobierno nacional para promover la actividad. Aquella, realiza un análisis sectorial, mediante el cual, busca promover la generación de políticas que respalden a los ganade ros; adicionalmente, es el ente que se encarga de recaudar y administrar los parafiscales de la ganadería para hacer reinversión en el gremio a través de capacitaciones, certificaciones en BPG (buenas prácticas ganaderas) y realización de jornadas de vacun ación gratuita a todas las cabezas de ganado contra la brucelosis y la tuberculosis bovina. FEDEGAN, se ha encargado de impulsar los programas de tecnología e innovación, seguridad alimentaria y políticas de exportación de carne vacuna. Los recursos que es ta entidad canaliza, los invierte en la fomentación de la actividad ganadera en el país y el aumento del consumo de carne y productos lácteos de origen vacuno. Además de FEDEGAN, existen otras agremiaciones y asociaciones como, por ejemplo, ASOSIMENTAL, AS OBRAHMAN, ASOHOLSTEIN, entre otras. Dichas asociaciones, se reúnen de acuerdo a la raza y, así como en el caso de FEDEGAN, tienen programas de asistencia técnica para sus asociados y propenden por la pureza de la raza realizando campeonatos de ejemplares o animales genéticamente garantizados para calificar su desempeño en campo, niveles productivos y características fenotípicas; así mismo, impulsan la producción vacuna y el consumo de carne por medio de pautas publicitarias, comerciales, ferias, puntos de v enta, marcas certificadas y otras estrategias de mercadeo que les ayudan en su promoción. El sector ganadero, es uno de los más fuertes en la producción agropecuaria del país, pues aquel, viene de generación en generación y, la mayoría de los centros pobla dos, le adjudican a la ganadería el primer puesto en el renglón de actividades económicas.

1. 2. 2. La ganadería bufalina o producción de búfalos es una práctica que va creciendo en el sector pecuario debido a su rusticidad y tolerancia a los cambios climát icos de países tropicales como el nuestro. Hace 20 años, aproximadamente, comenzó a llegar a Colombia y, en su mayoría, se ha situado en zonas del trópico bajo que tienden a inundarse en las temporadas invernales. Los búfalos, son animales productores de l eche y carne, lo cual, depende de la raza utilizada en la producción. Por otra parte, su leche, es muy apetecida, ya que, aquella, contiene altos niveles de grasa y proteína, motivo por el cual, el litro del lácteo, es mucho más costoso. Como ocurre con to dos los productos, este se valora dependiendo de la calidad, el aporte de nutrientes o beneficios que genere su consumo y/o las utilidades para transformación. Por tal motivo, en la producción de leche, el pago por litro se realiza dependiendo de: el tanqu e de enfriamiento, el ordeño mecánico, la inocuidad del producto y el porcentaje de grasa y proteína, lo cual ha conseguido que, los productores de leche, encaminen sus producciones a la tecnificación y producción de un alimento inocuo de excelentes caract erísticas para el consumo humano. Para el gremio bufalino, se ha creado ASOBÚFALOS, el cual, representa a la gran mayoría de los productores y trabaja en pro de conseguir mayor espacio en el mercado mediante la realización de actividades que impulsen el se ctor. 1. 2. 3. La producción porcícola o de cerdos Se enfoca en producir carne y es una producción de ciclo completo, es decir, reproducción, cría, levante y ceba. Como lo hablamos anteriormente, la alimentación de los cerdos debe hacerse, exclusivamente, c on alimentos balanceados o concentrados, en tanto que, como todas las producciones pecuarias, la porcicultura comprende el manejo reproductivo, genético, sanitario y alimenticio, así como, los demás procesos que conlleven a producir carne de cerdo de la me jor calidad para el consumo humano. La cadena de valor porcícola, incluye las empresas de genética y los proveedores de insumos, equipos, maquinaria, medicamentos, productores, frigoríficos, transformadores, comercializadores y consumidores. La porcicultur a, es considerada como una producción líder en la innovación y evolución de los procedimientos, instalaciones y equipos, lo que ha contribuido a que, la carne de cerdo, sea de mejor calidad, un logro que se ha obtenido gracias al trabajo en equipo del

grem io porcicultor con entidades gubernamentales. PORKCOLOMBIA, es la organización representante de dicho gremio, la cual, ha trabajado arduamente para traer la mejor tecnología y capacitar a los productores en técnicas eficientes que les permitan producir una carne de excelente calidad. Esta producción, es bastante eficaz, pues gracias a ella, se han desarrollado tecnologías que les ha permitido utilizar los subproductos o salidas de la producción de diferentes maneras, resaltando las siguientes: tienen biodig estores que son unos tanques que recolectan el estiércol, a partir del cual, por medio de un proceso de decantación, se producen gases que sirven para producir energía a las granjas; adicionalmente, los residuos sólidos que salen de este proceso, pueden se r utilizados para alimentar otros animales como los bovinos. Muchas veces, en las producciones porcinas, podemos ver la asociación con lecherías, ya que, los residuos de los cerdos sirven para fertilizar, de manera orgánica, las pasturas y tener una produc ción autosostenible, con altos contenidos de energía y bajos costos en el mantenimiento de pasturas. En cuanto a los productos cárnicos que son los principales de la producción, podemos decir que, todo, es comercializado. En ese sentido, las carnes de alto costo son vendidas, en su mayoría, en expendios de carne especializados, mientras que, los subproductos, son aprovechados para producir embutidos, carnes frías, alimentos para mascotas y materias primas para otros productos (como jabones), lo que hace que, la producción, sea rentable y que, en varias épocas del año, tenga un excelente precio dados los hábitos de consumo; un ejemplo de ello, es la época decembrina o de vacaciones, en la cual, se consume más tocino. La carne de cerdo, es una de las carnes má s consumidas en Colombia y PORKCOLOMBIA, ha realizado un gran trabajo con excelentes campañas que se han enfocado en aumentar el consumo per cápita (total del consumo del producto año/número de habitantes), algo que, a su vez, han logrado con un arduo trab ajo de capacitación y divulgación de los beneficios y diferentes preparaciones de la carne de cerdo para los consumidores. La cadena de valor del sector porcícola, está muy bien articulada, pues tiene grandes empresas que impulsan el desarrollo de los medi anos productores. Así mismo, las empresas proveedoras de insumos y servicios, se han encargado de apoyar la asistencia técnica, con el fin de tener buenas prácticas y tiempos de producción competitivos. Con la globalización y los trataos de libre comercio, el sector porcicultor ha entrado a competir con carnes importadas de otros países como, por ejemplo, Chile, desde el cual, se reciben

grandes importaciones que realizan los almacenes de cadena, lo que hace que, dichos productos, rivalicen con los locales. 1. 2. 4. La avicultura Para poder abarcar todo el sector pecuario, debemos hablar de la producción Avícola, la cual se dedica, especialmente, a la producción de huevos y de pollos de engorde; este tipo de producción, se caracteriza por tener grandes produ ctores gracias a las exigencias en las instalaciones (deben ser de última tecnología) y los tiempos de productividad, en tanto que, para ser rentable, se debe tener un alto número de animales en producción. La avicultura, es una producción muy usada para g arantizar la seguridad alimentaria de poblaciones vulnerables, ya que, por medio de proyectos productivos, se instalan pequeños galpones que pueden garantizar el consumo de proteína de las familias beneficiarias. Se ha transformado y ha innovado con tecnol ogía y genética de excelente calidad para garantizar una producción óptima, lo cual, se ha logrado con la ayuda de la Federación Nacional de Avicultores que representa el gremio y trabaja para aumentar la producción y el consumo de productos avícolas. Por ser un producto muy nutritivo, con alto contenido de proteína y bajo costo, la avicultura, tanto en engorde como en postura, ha tenido un alto crecimiento y, al mismo tiempo, ha investigado e innovado en el desarrollo de productos transformados, cuyo fin, no es otro más que el de aumentar la rentabilidad y aportar valor agregado. En cuanto a la producción de huevo, en Colombia, las zonas con más potencial son el Valle del Cauca, Antioquia y Cundinamarca. Esta producción, está enfocada en sistemas sumamente eficientes, e los cuales, las gallinas ponen huevos durante un año aproximadamente. Adicionalmente, las producciones son sistematizadas, lo que permite acortar tiempos y movimientos y, así, lograr que las gallinas empleen su energía solo para poner huevos de excelente calidad. Por otro lado, la avicultura es una producción que también ha entrado en la onda de las producciones sostenibles que generen mayor bienestar a los animales, implementando sistemas de producción más naturales y tradicionales a campo ab ierto en el cual, las gallinas, permanecen en pastoreo y ponen sus huevos en nidos naturales y bajo mejores condiciones de bienestar; aquello, implica productos más limpios y, aunque la producción es menos eficiente, aquella, cuenta unos consumidores que p refieren los productos generados de maneras naturales sin causar estrés a los animales.

Por otra parte, la avicultura que se dedica a la producción de carne, es decir, a los pollos de engorde, se caracteriza por tener ciclos productivos muy cortos (2,5 mes es, aproximadamente), lo cual, exige tener unas técnicas de producción muy eficientes e instalaciones sumamente tecnificadas que les permitan reducir los costos y acortar los tiempos de las exposiciones prolongadas de los animales en confinamiento a los op erarios de las granjas. La industria avícola, al tener una gran cantidad de animales confinados, tiene una alta demanda de insumos farmacéuticos y desinfectantes que permitan tener el ambiente controlado e inocuo para los animales en producción, pues si en una producción avícola entra una enfermedad por virus o bacterias, las pérdidas monetarias son altísimas. Adicional a esto, las aves son animales sumamente exigentes en la alimentación y dependen, netamente, de alimentos balanceados y diseñados para cada tipo de producción y etapa fisiológica de los animales. Dicha condición, encarece los costos de producción de la avicultura, generando una dependencia del valor de las materias primas importadas para la elaboración de los alimentos comerciales. Al tener gr andes empresas en este gremio, muchas de las tareas son sistematizadas; un ejemplo de ello, es la alimentación, los bebederos, la desinfección de ambientes, el cambio de camas, entre otras. Para ser más eficientes, las producciones agropecuarias se han enc argado de comercializar y darle valor a todos los productos y subproductos de las producciones, siendo la avicultura, pionera en la eficiencia de la comercialización. En la avicultura de engorde, se comercializa todo el pollo, pues los subproductos como la gallinaza, las vísceras y la sangre, son vendidos como materias primas para la producción de alimentos de otros animales. Así mismo, la avicultura de postura, comercializa toda la producción de huevos, para lo cual, ha desarrollado un sistema de clasifica ción por tipos: AAA, AA y A con diferentes valores, cuyo objetivo, es no perder nada de la postura, pues las gallinas, tienen unos picos de producción en los que ponen huevos AAA y AA, sin embargo, en las curvas de acenso y descenso de la producción, ponen huevos AA y A. Adicional a esto, los dos tipos de avicultura, han innovado en el desarrollo de productos y empaques atractivos para el consumidor que se han adecuado a las necesidades de consumo, siendo aquellos, por ejemplo, yemas empacadas en frascos, huevo pulverizado, huevos congelados, pollo marinado, deshuesado, alitas en salsas, embutidos de pollo, entre otras. Así como todas las producciones de las que hemos hablado, la avicultura tiene una cadena de valor muy bien constituida, en la cual, está n muy articulada s la academia y el sector

biológico, acompañándola en el desarrollo de técnicas de producción, equipos y productos. Adicionalmente, FENAVI lidera encuentros anuales con conferencistas internacionales para los avicultores y realizan un enorme a compañamiento a las empresas avicultoras mediante capacitaci ones; así mismo, se enfocan en incrementar la producción y realizar campañas que permitan el crecimiento del consumo y la promoci ón de los beneficios que tienen los productos avícolas. En esta cad ena, intervienen proveedores, casas comerciales de medicamentos, insumos, equipos, maquinaria, empaques, entidades reguladoras, asociaciones, gremios, la academia, comercializadores, consumidores, entre otros. 1. 2. 5. La caprinocultura Es una actividad de tradición en regiones como el Huila, Pasto y Santander; sin embargo, en el resto del país, es una producción relativamente nueva. Hace tan solo 15 años, la producción de carne de cabra y productos lácteos ha cogido fuerza en Colombia, de hecho, la producci ón tradicional se realizaba de manera rudimentaria sin tener en cuenta muchas de las normas para la producción y transformación de alimentos. Las cabras, son animales muy eficientes en la producción, en tanto que, producen carne, leche y cueros al mismo ti empo. Por otra parte, sus ciclos de producción son cortos y su alimentación es fácil, ya que, aquella, depende de cultivos de pastos de corte y ensilaje de caña y heno; además, las heces de las cabras, son un excelente abono para los cultivos de los que el las mismas se alimentan y, las instalaciones, permiten que este ciclo sea continuo, pues son construcciones altas, con espacios en el piso que posibilitan que las heces caigan y sea fácil su recolección. La producción de cabras, se realiza de manera orgáni ca, ya que, son animales que solo requieren los mantenimientos básicos y las vacunas; por lo tanto, no es necesario nada sistematizado, sofisticado, ni con grandes espacios. La producción de cabras, puede ser enfocada a la producción de leche o carne, lo c ual, dependerá de las razas empleadas. Como en todas las producciones pecuarias, la genética de los animales es un factor predominante pues, a raíz de esta, podemos conseguir mayores rendimientos en producción y animales sanos y longevos, algo que, sin lug ar a duda, contribuye a que la producción sea exitosa, eficiente y sostenible. Las cabras, son conocidas como el ganado caprino, el cual, tiene un ciclo de producción más corto que los bovinos y, sus productos, son muy bien valorados en los mercados.

1. 2. 6. Apicultura Cuando hablamos de las producciones pecuarias o productos de origen animal, no podemos dejar de lado la apicultura, la cal, es el cultivo de abejas productoras de miel, propóleo, polen, jalea real, entre otros productos melíferos que, a su ve z, son muy sanos e interesantes. Las abejas, son los insectos más famosos del mundo y, actualmente, su trabajo en equipo es mejor valorado que en otros tiempos. Por excelencia, las abejas son los polinizadores estrella de la naturaleza, pues ellas, realiza n un enorme trabajo cuando extraen el néctar de las flores. Por otra parte, realizan un intercambio de polen entre diferentes plantas, lo cual, como sabemos, contribuye a la reproducción vegetal y a la producción de frutos, motivo por el cual, son indispen sables para la vida en la tierra. El incremento del uso de agroquímicos y la deforestación, ha desencadenado la pérdida de especies animales e insectos polinizadores como las abejas, razón por la cual, la mayoría de los países, han impulsado el cultivo de abejas mediante programas y políticas que incentiven la actividad, algo que, nos tranquiliza un poco, pues este tipo de iniciativas garantizan que, las abejas, no van a desaparecer; por el contrario, van a aumentar cada día más. Las abejas, trabajan en col menas y tienen una jerarquía sumamente organizada que les permite realizar los procesos de recolección, mezcla y maduración, hasta llegar a la miel. Se puede decir que, cada colmena, es un sistema productivo, en el cual, la especie de abeja domesticada más conocida es la Apis Mellifera. Aquellas, son abejas sin aguijón que recolectan el néctar de las flores, lo llevan a la colmena donde lo mezclan con una enzima que contiene saliva de las abejas y lo dejan madurando en el panal para, posterior a su maduraci ón, recolectar la miel. Así como las demás producciones pecuarias, las abejas dependen de un cultivo de flores que produzcan néctar para ellas alimentarse y convertirlo en miel. Anteriormente la miel no era muy utilizada, sin embargo, gracias a las diferen tes investigaciones que se han realizado, tales como, el uso del polen, las características beneficiosas y curativas del propóleo, entre otras, ha sido posible determinar que, de las producciones apícolas, podemos obtener diferentes productos como la miel, el polen, el propóleo, la jalea real, la cera y la apitoxina (veneno de las abejas usado en la industria farmacéutica para la producción de productos médicos por sus propiedades desinflamatorias). Los productos que se obtienen de las colmenas, se han come nzado a

valorar por sus propiedades médicas y naturales y, generalmente, son utilizados en la producción de alimentos, cosméticos y medicamentos. Como en todos los sectores de los que hemos venido hablando, al gremio apicultor lo representa la Federación C olombiana de Apicultores y Criadores de Abejas (FEDEABEJAS), la cual, se ha organizado para sacar adelante la producción apícola y conseguir espacios en los mercados, inversión en investigación y tecnología, capacitaciones, certificación como productos de origen y demás actividades que han ayudado tanto a crecer el gremio como a potencializar las oportunidades. 1. 2. 7. La acuicultura Es el cultivo de seres acuáticos de aguas dulces o saladas que, además, incluye la pesca de extracción de especies nativas de ríos o mares. La acuacultura, se refiere al cultivo, reproducción y engorde de animales acuáticos que, posteriormente, serán comercializados y consumidos como, por ejemplo, el camarón, la tilapia, la trucha, la cachama, entre otros. Este, es uno de los gremios que más innovación ha tenido que implementar, ya que, el recurso hídrico, es limitado y las concesiones de grandes caudales de agua para la producción ya no son admitidos; por tal razón, se han venido implementando sistemas de cultivo eficientes y ahorradores de agua como, por ejemplo, sistemas de recirculación de agua; piscinas en geomembrana; acuaponía; sistemas de producción en jaulas en mar, lagos y ríos; entre otros. Los productos de la acuicultura, tienen un punto a favor, pues aquellos, rara vez bajan su precio, de hecho, cada día son más costosos y son considerados artículos de lujo en la canasta familiar. Además, sus productos son consumidos, casi siempre, por familias de estratos altos y en restaurantes de alta cocina. Los productores y tra nsformadores de pescado y mariscos, han innovado en la creación de productos y recetas que han permitido incrementar el consumo de estos productos en las ciudades que no son costeras. Tanto es así que, en el mercado, podemos encontrar hamburguesas de pesca do, pescado apanado, filetes de pescado, palmitos de cangrejo, paellas preparadas, cazuelas de mariscos preparadas, entre otros. La acuicultura, así como la avicultura y la porcicultura, depende netamente de los alimentos concentrados para alimentar sus cu ltivos, lo cual, genera una dependencia a los precios del dólar, algo que, sin lugar a duda, encarece la producción y exige que, los acuicultores, implementen técnicas de cultivo eficiente para que sus negocios sean rentables.

Para la acuicultura, el gobie rno colombiano cuenta con una institución que controla, regula e investiga la producción, extracción y pesca de productos acuícolas, la cual, es denominada Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca (AUNAP). La Federación Colombiana de Acuicultores (FEDEACU A), es la organización gremial que representa a los productores de semilla, engorde, cadena de custodia, planta de proceso y comercialización de productos acuícolas; esta última, trabaja por el bienestar y dignificación de los productores, apoyando en nego ciaciones de materias primas y exportaciones y generando políticas que protejan el precio y la importación de productos que compitan con la producción local. Las producciones que acabamos de describir, son los subsistemas del sector agropecuario, mismo que, es sumamente amplio y diverso, siendo esa característica, un limitante al momento de conocer profundamente cada una de las dinámicas del sector. No obstante, si alguna de las producciones te llamó la atención, podrás conocer más sobre ella en la bibliogr afía recomendada para la asignatura. A continuación, te referencio una lectura, con la cual, se resalta el trabajo de las Asociaciones de productores y la manera en la que, aquellas, pueden ayudar a aumentar la productividad, eficiencia y rentabilidad de l os negocios agropecuarios. Para aprender más Si deseas conocer más sobre el mercadeo agropecuario, te invitamos a consultar el siguiente material: Autor : Gabriel Antonio Acevedo González (2017 ) Título : Asociaciones de productores agrarios y comercial ización de sus productos en el oriente antioqueño URL: http://web. a. ebscohost. com/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=9 &sid=67c24 65d-7f89-4414-87c0-8a67dedb8cbd%40sdc-v-sessmgr02 Como lo hablamos anteriormente, el trabajo en equipo, la consolidación de las cadenas productivas y las alianzas con los diferentes actores, fortalecen el trabajo de los productores agropecuarios y maxim izan las utilidades, beneficiando a los consumidores y productores y dando empleo a la población de los sectores rurales.

Para crear estrategias de mercadeo, el insumo más importante es la información del sector en el que se clasifica la empresa, su cadena productiva y la cadena de valor. El conocimiento y análisis de esta información, nos permite ubicarnos en el mercado, identificar los puntos débiles, crear las estrategias e implementar programas que permitan mejorar las debilidades, reconocer las oportun idades y aprovechar las fortalezas. La integración vertical de los eslabones de las cadenas productivas, es la mejor forma de fortalecer las empresas frente a los competidores, pues de esa manera, se pueden crear ventajas comparativas por medio de la innov ación en procesos tecnológicos, generar autosuficiencia en la producción y posesionarse más fácil en los mercados objetivo s. 2. Proceso básico de comercialización. Podrás identificar las etapas, sistemas y subsistemas de este proceso en el sector agropecua rio. Como lo hemos venido hablando en el desarrollo del contenido, la producción sin comercialización hace empresas ineficientes, por lo que, el proceso de comercialización, debe ser muy fuerte y bien consolidado, ya que, sin ventas, las empresas no podrán subsistir. Las etapas y subsistemas de comercialización agropecuarias se pueden resumir en la siguiente figura: Figura 1. Descripción de las etapas de comercialización.

2. 1. En la producción Intervienen todas las actividades de preparación y mantenimiento de los ciclos productivos. Este eslabón, arroja productos sin transformar, los cuales, son vendidos a precios más bajos y se deben acomodar a los precios de cosecha o mercado. Un ejemplo de ello, es la venta de animales en pie, café sin tostar, cacao en fruto, aguacates en bultos, entre otros. 2. 2. La transformación o procesamiento Son las actividades que aportan valor agregado a los productos y que pueden ser desde el empaque, hasta la elaboración de otro producto como, por e jemplo, la venta de carne de cerdo deshuesado en un expendio de carnes conservando la cadena de frío; café tostado, molido y empacado; aguacates empacados para prevenir los daños del fruto antes de llegar al consumidor; salsa guacamole; entre otros. 2. 3. Venta o comercialización Son todas las actividades de negociación y mercadeo que se realizan para garantizar la venta de una cosecha o producción de un elemento, de acuerdo con las necesidades del cliente. Por ejemplo: contrato de venta de carne de cerdo a l Éxito con animales de un peso y un porcentaje de grasa determinados; café molido y empacado en presentación de 500 gramos para tienda de café; paquetes de aguacates Hass de 6 unidades con un peso de 220 g. Básicamente, la comercialización agropecuaria co mprende las actividades de intercambio de productos, bienes o servicios agrícolas, pecuarios, acuícolas, pesqueros y/o forestales entre actores, como lo son, los vendedores y los compradores. El mercadeo, es el conjunto de operaciones por las que ha de pas ar una mercancía desde el productor hasta el consumidor. Es el proceso de planificar y ejecutar el diseño, precio, promoción y distribución de bienes y servicios a fin de efectuar intercambios que satisfagan las necesidades y objetivos de los individuos o grupos. El mercadeo, es el conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor hasta el consumidor. Es el proceso de planificar y ejecutar el diseño, precio, promoción y distribución de bienes y servicios a fin de efectuar inte rcambios que satisfagan las necesidades y objetivos de los individuos o grupos. En estos tiempos, en los

que la tecnología ha acortado distancias y ha permitido realizar negociaciones y ventas virtuales, se ha ampliado el portafolio de escenarios para real izar los intercambios o ventas. Ahora, las empresas cuentan con páginas web, páginas e-commerce y redes sociales, además de los canales de atención tradicionales como son los puntos de venta y las líneas de atención para ofrecer sus productos y generar gan ancias. El mercadeo agropecuario, se ha ido modernizando, ofreciendo diferentes diseños, opciones de precio, promoción y distribución de los productos, cuyo fin, consiste en satisfacer las necesidades de los grupos de sus clientes. En tal sentido, la glob alización ha traído avances en los canales de ventas, los cuales, a su vez, han creado mayor impacto al volverse más visibles, posibilitando la comercialización de los productos sin generar desplazamientos y ofreciendo a sus mercados coberturas con tecnolo gías como los seguimientos a la producción mediante un software agropecuario, sistemas de vigilancia por cámaras y sensores, videos tutoriales, canales de capacitación virtual, entre otros. Los negocios agropecuarios exitosos, planifican sus sistemas produ ctivos analizando la información de venta y producción de años y cosechas o producciones anteriores, teniendo en cuenta las diferentes épocas del año, investigando la información de la competencia y del mercado interno y externo para, así, identificar las variables e indicadores que les permita proyectar su oferta de producto y la demanda del mismo en el mercado, pues aunque producir es fácil, comercializar o vender, en ocasiones, se torna complicado cuando no se conoce el mercado. La información en el merc adeo y comercialización, es el insumo más importante, en tanto que, aquel, siempre nos va a permitir evaluarnos, tomar decisiones, crear programas y estrategias y vender de acuerdo con lo que el mercado y el consumidor necesita. Lo anterior, permite clasif icar el mercado objetivo para nuestro producto y tener el insumo para proyectarnos en los mercados que queremos conquistar. Recordemos que, las dinámicas de la comercialización, dependen de la oferta (productos similares ofrecidos en el mercado) y la deman da (cantidad de consumidores capaces de pagar por los productos ofrecidos). En las dinámicas agropecuarias hay que reconocer que, los ciclos de más alta producción o las cosechas de los productos agrícolas, aumentan la oferta de productos en el mercado y, por ende, disminuye enormemente el precio de los productos, llegando a generar enormes pérdidas. Este caso, se presenta más frecuentemente en el sector agropecuario que trabaja por cosechas y, casi siempre, los productores siembran al mismo tiempo para apr ovechar las

temporadas de lluvias; en la mitad del ciclo, los tiempos de sequía sirven para el mantenimiento y las prácticas culturales. En el sector agrícola, más que todo en el de los cultivos transitorios, es recomendable que, la producción, se planifiq ue con una siembra escalonada, de forma tal que, facilite la existencia del producto todo el año y prevenga los impactos de los precios de las cosechas masivas. Casos como este, pasan mucho en el sector de los tubérculos, pues en algunas épocas del año, la papa está muy cara, mientras que, en otras, es sumamente barata, tanto así que, las ventas, no le alcanzan al productor, ni siquiera, para cubrir los costos de producción, generándole grandes pérdidas. Anteriormente, cuando a los paperos se les presentaba n estas situaciones, aquellos enterraban la papa y esperaban a que subiera el precio; sin embargo, con las exigencias del mercado, ya los productores de papa no pueden hacerlo, dado que, los productos, pierden frescura y se generan daños mecánicos, por lo cual, finalmente, les tocaría venderla al precio que paguen en el mercado. Por el contrario, si analizamos una empresa que produzca papas en fósforo y las venda en presentaciones de 500 gramos ya procesadas, empacadas y congeladas, aquella, realiza un cost eo del producto y estipula un precio, por ejemplo, de $ 7. 000 por bolsa. Este precio, no baja ni se perjudica con las cosechas, por el contrario, la empresa transformadora se beneficia cuando la materia prima está más económica, ya que, incrementa el marge n de utilidad por unidad vendida. Con estos escenarios que acabamos de analizar, podemos concluir que, los productores, deben movilizarse y trabajar en equipo para proteger los sectores y sus actividades económicas, buscando con ello que, estos, sean soste nibles y sustentables mediante la implementación de estrategias como: generar valor agregado a los productos; implementar siembras escalonadas; incentivar las asociaciones y actividades gremiales para que trabajen por promover las garantías de los sectores que cuidan los recursos de los productores agropecuarios y propender por la innovación, la capacitación y el análisis de las oportunidades de los mercados internos y externos, de forma tal que, les permita proyectarse. En la siguiente imagen, veremos la e xplicación de los criterios básicos de mercadeo y la forma en la que interactúan en los diferentes mercados, influyendo en la oferta, la demanda y los precios de los productos.

Figura 2. Criterios básicos para incorporar aspectos d el mercado a la planificación agropecuaria. Fuente: Unidad de planificación Rural Agropecuaria [UPRA], 2017. Como vemos en la figura, los criterios básicos del mercado se deben analizar continuamente, así como, los escenarios en los que se encuentra inm ersa la empresa, pues el objetivo, es planificar los procesos y las producciones. En Colombia, existe una apertura de mercados y unos tratados de libre comercio que han sido firmados con diferentes países, lo que nos exige ser competitivos y proyectarnos s ino queremos desaparecer como empresa. Estos tratados y la apertura de los mercados, pueden ser una oportunidad si adecuamos los productos y servicios a las necesidades de los consumidores internos o externos, pero ojo, porque aquellos, también pueden ser una gran amenaza si no incorporamos innovación y no analizamos la información de los procesos de producción, transformación y venta.

3. Funciones de la comercialización agropecuaria y canales de distribución En las empresas o emprendimientos, la comercial ización es un factor clave para mantenerse en el mercado y crecer, pero, así mismo, es un punto débil para todas las empresas. Recordemos algunos conceptos: Comercialización: es el conjunto de acciones que se desarrollan a partir del momento en el que, el producto, sale de la granja productora o la empresa y llega al consumidor o cliente final. Mercado: es el lugar o espacio físico o virtual en el que se encuentran los oferentes (productores y/o vendedores) y los demandantes (consumidores o clientes), entre los cuales, se realizan transacciones de compra y venta de un producto. Mercadeo: son todos los procesos que se realizan desde las granjas productoras o plantas de producción hasta que el producto llega al consumidor final. Dentro del mercadeo, se tienen en cuenta las técnicas de producción, la manufactura, el empaque, el transporte y el control de calidad (Halper, 2001). 3. 1. El mercadeo Es un proceso que las empresas deben concebir desde el inicio, ya que, mediante su aplicación como una herramienta par a conocer el mercado objetivo, es posible desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los consumidores y generen éxito en las empresas. Funciones del mercadeo: Ejecutar el mercado tomando en cuenta al consumidor. Investigar, de forma permanen te, al consumidor y considerar la competencia, los productos más vendidos y los diferentes mercados. Seleccionar los clientes importantes y buscar fidelizarlos. Explorar los mercados innovadores. Acoplarse y responder rápido a la innovación. Proteger el pr oducto de las diversas amenazas que puedan presentarse en el mercado. Realzar y promocionar la marca. Buscar el liderazgo en el mercado.

3. 2. La comercialización Debe concebirse como un sistema que vincula todos los procesos productivos de transformación e industrialización. Dicho sistema, debe estar interrelacionado con el consumidor, pues así, se pueden coordinar los gustos y preferencias exigidas por estos. Lo anterior implica que, la comercialización, considere: Los subsistemas de los productos: cadena de actividades relacionadas en la producción, acopio, distribución y consumo. Canales de distribución: estudio de las empresas que producen un producto similar y la forma en la que llega al consumidor final. Leyes, normas y reglamentaciones. Políticas, pr ogramas y actividades no gubernamentales (Halper, 2001). 3. 3. Modelos y tipos de mercado Los modelos de mercado, se distinguen por la cantidad de actores que participan en ellos como oferentes y demandantes. El caso más frecuente (y a la vez, el más desea ble), se da cuando se cuenta con muchos vendedores y muchos compradores, pues en ese escenario, ninguno de ellos puede influir en el funcionamiento del mercado. En particular, no se puede influir en los precios que se determinan en función de la demanda y oferta, algo que se conoce como mercado de competencia perfecta; lastimosamente, no siempre se da esta situación, pues hay casos en los que, la competencia, es imperfecta (IICA, 2018, p. 12): Oligopolio: si hay pocos oferentes y muchos demandantes para un producto o servicio. Los vendedores, pueden ponerse de acuerdo y fijar precios y condiciones de venta, eliminando la competencia entre ellos, lo cual, implica una desventaja para los compradores. Un ejemplo de ello, son las empresas de alimentos, tales com o, Nestlé, Unilever o Kellogg's Company. Solo pocas empresas dominan el mercado de producción de alimentos a nivel mundial. Monopolio: se presenta cuando hay un solo oferente para un producto o servicio demandado por los compradores, siendo aquel el que pu ede fijar el precio y las condiciones de venta sin tener, ni siquiera, que ponerse de acuerdo con nadie. Por ejemplo: Kraft tiene 150 marcas y, al igual que otras compañías, controla el sector alimenticio y de higiene en una situación oligopólica en la que, todos los actores, conocen las acciones de mercado de todos los demás competidores e, incluso, pueden tener estrategias comunes en algunos lugares del mundo.

Oligopsonio: es el escenario en el que se tienen muchos vendedores y pocos compradores, los cual es, tienen un mayor poder de influir en precios y condiciones de compra. Por ejemplo: la compra de aviones y de ascensores. Otro ejemplo, es el caso de Estados Unidos, en el cual, cerca del 90 % del tabaco que se cultiva, es comprado por solamente tres com pañías que se encargan de su procesamiento y venta; como consecuencia, los agricultores deben adaptarse a ellas para asegurarse que les compren. O lo que es lo mismo: estas compañías son capaces de influir en su mercado. Monopsonio: cuando hay muchos vende dores y un solo comprador, para desventaja de aquellos, es este quien puede dictar los precios y las condiciones de compra. La principal causa que condiciona la existencia de monopsonios, es la dificultad y el costo de la logística para llegar a otros posi bles clientes (IICA, 2018, p. 13). Un ejemplo de este tipo de mercados, es la obra pública, la industria de armamento pesado y las empresas de uniformes especiales para bomberos. Para llevar a cabo la comercialización óptima y eficiente de un producto, se deben tener en cuenta los siguientes puntos: 1. Establecer un plan o una estrategia de gestión de la comercialización. 2. Implementar este plan. 3. Monitorear, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real. Para crear las estrategias de comerciali zación, es importe que, las empresas, realicen análisis de mercados que les proporcionen información para : 3. 4. 1. Segmentar el mercado Consiste en clasificar los grupos de consumidores e identificar la forma en la que actúan frente a los diferentes estím ulos o estrategias de comercialización de productos. Para segmentar el mercado, se deben tener presentes diferentes criterios: Segmentación geográfica: ubicación física de las personas o consumidores. Demográfica: según la edad, ingresos, grado de estudio s, nacionalidad, raza, religión, ocupación. Económica: según el estrato o clase social. De conducta: las actitudes, conocimientos, reacciones y usos que le dan los clientes a un producto. Psicográfica: según su personalidad y estilo de vida.

3. 4. 2. Caract erizar el mercado objetivo Identificar el grupo de consumidores que mejor reaccionan al producto ofrecido e identificar sus características para formular mejores estrategias según la segmentación del mercado. En estos tiempos en los que la comunicación di gital es muy eficiente, es fácil realizar campañas de activación de un producto para, de esta manera, conocer las características de los consumidores que desarrollan actitudes o reacciones positivas frente a los estímulos de la estrategia de activación. Esta comunicación, facilita la creación de bases de datos, así como, los servicios de asesoría y comunicación posventa que retroalimentan las estrategias de comercialización. 3. 4. 3. Producto Es todo aquello que se puede ofrecer, vender o comercializar en u n mercado y que logra satisfacer las necesidades o gustos de los consumidores. Los productos, pueden clasificarse en: Producto no diferenciado (commodity): producto común y homogéneo que tiene un mercado establecido, es decir, el consumidor ya conoce sus c aracterísticas y la competencia está centrada en el precio y la calidad. Esta clasificación, aplica para los muchos productos agropecuarios que no tienen transformación o alguna intervención como el empaque. Producto diferenciado (especializado): es un pro ducto que tiene diferenciación en el mercado por su calidad o valor agregado, que requiere análisis del consumidor y aplicar las características de la segmentación del mercado. Son productos para un grupo de consumidores con características especiales, los cuales, hacen parte de un grupo socio económico identificado. 4. La innovación de los productos agropecuarios. Este es, sin lugar a duda, un tema de actualidad. Las cadenas productivas, han tenido que innovar e implementar tecnologías y procesos sustentab les que les permitan producir, de manera más eficiente, más amigable con el medio ambiente y buscando rentabilidad económica, productos atractivos para los clientes modernos que, con la globalización y el acceso a la información, cada vez tiene más exigenc ias y conocimiento de la trazabilidad de los productos alimenticios que consumen. En esta parte del curso, abordaremos

algunos de los casos de innovación en los productos y procesos agropecuarios que se han implementado para lograr competitividad en el mer cado. El objetivo de la aplicación de tecnologías innovadoras y eficientes con el medio ambiente en las producciones, ha sido una exigencia del mismo mercado que consume los productos y demanda que, aquellos, sean orgánicos, amigables con el medio ambiente, sustentables y con empaques ecológicos, con los cuales, se implementen procesos que involucren el bienestar animal y la disminución del uso de agroquímicos. La innovación en el sector agropecuario, comenzó con la necesidad de producir en espacios más red ucidos y utilizar menos recursos naturales no renovables como el suelo, el agua y el aire. Aquella, fue una iniciativa interdisciplinaria en la que intervini eron áreas como la ingeniería, el diseño, la tecnología, la sistematización, la medicina, la nutric ión, la sanidad ambiental y animal, entre otras. Muchas empresas, empezaron a suplir esta necesidad creando tecnologías innovadoras aplicadas a la producción agropecuaria, implementando prácticas eficientes, acceso a la información en tiempo real, creación de ambientes contralados, uso de energías renovables, implementación de la economía circular, alternativas de alimentos eficientes y económicos para la producción de proteína animal y capacitación virtual para todos los actores del sector agropecuario. Los servicios móviles y el internet, han facilitado la capacitación y la implementación de estas tecnologías que, a su vez, han resultado eficientes y rentabl es para los productores, pues han facilita do la automatización de los procesos, la vigilancia de cul tivos por medio de drones, el seguimiento del rendimiento productivo de los animales por medio de sensores conectados con aplicaciones, entre otras modernizaciones que han hecho que, la medición y costeo de las producciones agropecuarias, sea más fácil. La exigencia de los consumidores para comprar productos alimenticios con certificaciones de producciones orgánicas, productos con disminución de la huella hídrica y reutilización de los subproductos de las producciones, oblig ó al mercado a implementar las pr ácticas de la economía circular, con el objetivo de reducir desechos, basuras y materiales de un solo uso y, de esta manera, contribuir a las producciones sustentables y mitigar el calentamiento global. La economía circular, es una estrategia que tiene com o finalidad la implementa ción del uso eficiente de los recursos, la cual, además, se interrelaciona con la sostenibilidad. Se trata de implementar una nueva economía que sea circular y no lineal que se basa en el

principio de «cerrar el ciclo de vida» de l os productos, los servicios, los residuos, los materiales, el agua y la energía. Unas de las estrategias de producción más conocidas son: Micro huertos móviles. Acuaponía, que es la producción de hortalizas sobre estanques de peces. Invernaderos con energí a solar. Recirculación de l agua en la piscicultura. Energía solar. Agricultura urbana. A raíz de estas nuevas tecnologías, nacieron empresas que proveen equipos tecnológicos como sistemas de riego inteligente ; drones para la medición de terrenos y siembra de árboles ; plataformas para el manejo de los sistemas de información de las granjas productoras ; nuevas técnicas de alimentación para animales por medio de insectos, entre otras. Así mismo, algunas producciones, han logrado su papel principal gracias al t rabajo que realizan en los ecosistemas, dentro de las cuales, cabe rescatar la producción apícola, la cual, trabaja por incrementar la población de abejas polinizadoras que ayudan con la repoblación de los ecosistemas. Los productos orgánicos tanto animale s como vegetales, lideran los mercados gracias a su aporte en la disminu ción de la contaminación. De hecho, algunos estudios evidencian que, el consumo de alimentos libres de agroquímicos, disminuye el riesgo de sufrir cáncer y retrasa n el deterioro del si stema inmune. El sector agropecuario, también ha tenido innovaciones en los productos, acopl ándo se a las necesidades y el estilo de vida de los consumidores. En este momento, los consumidores están centrados en buscar productos que generen bienestar, aport ando nutrientes y mejorando su calidad de vida. Los productos veganos y la producción de proteínas vegetales que supl an la necesidad de nutrientes por medio de champiñones, lentejas, garbanzos y otros vegetales, también son productos actuales con una gran porción del mercado que ha cambiado sus hábitos y preferencias alimenticias. De otro lado, las flores comestibles y los brotes, son otr a clase de productos innovadores que, por medio de investigación y manipulación genética, han logrado producir micro vege tales, los cuales, a su vez, empezaron a valorizarse gracias a l a alta cocina, en la que,

se resaltan sabores ancestrales que no se conocían mediante la preparación de ensaladas y guarniciones. La leche de vegetal y los s úper alimentos como la cúrcuma, la chía, la quinua, los arándanos, el jengibre, entre otros, son productos que están en la dieta de muchos consumidores dispuestos a pagar altos precios por alimentos que aportan grandes beneficios a su organismo. Por otr a parte, la industria del cannabis med icinal, ha tomado mucha fuerza en la industria farmacéutica, incrementando en cifras sustanciales el número de plantas sembradas. En cuanto a la industria pecuaria, o la producción de proteína animal, aquella, se ha enfocado en producir alimentos de mejor calidad mediante certificaciones que garanticen las buenas prácticas de producción y las especies de excelente genética, lo cual, incrementa enormemente el valor agregado de los productos. La implementación de la trazabilidad y el uso de pasturas con siste mas silvopastoriles, son las pr ácticas modernas para la producción ganadera, en las que, no es necesario cortar árboles para ubicar potreros. Así como se han modernizado las producciones y las técnicas de producción, los puntos de venta de los productos también lo hicieron, logrando ser más limpios y especializados, así como, identificados con la innocuidad que respaldan la calidad de los productos alimenticios. Estos, son algunos de los ejemplos de innovación en la industria agropecuaria, los cuales, nos m uestran diversas posibilidades y un gran potencial de crecimiento en este sector. Podemos resaltar que, la innovación, es una característica fundamental en las empresas. Innovar en los productos, la presentación, las formas de compra, la publicidad y las e xperiencias que tienen los consumidores con los productos y servicios, es indispensable para cumplir con las tendencias del consumo y del mercado y, en consecuencia, tener éxito en la comercialización y las ventas. 5. Factores importantes en la comercializ ación agropecuaria Así mismo, es importante que tengas en cuenta los siguientes factores para la comercialización: 5. 1. El precio Es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio, siendo este, uno de los factores más importantes que influyen e n la decisión de compra y, como lo hablamos anteriormente, es muy definitivo en los productos indeterminados o commodities.

5. 2. Canales de distribución Los canales de distribución, son los medios por los cuales llegan los productos desde las granjas o fa bricantes hasta el consumidor final. Estos, están conformados por un conjunto de empresas que facilitan el proceso de transferencia y comercialización. A su vez, estas compañías forman una cadena que es conocida como de acopio, información, transporte, entre otras. La siguiente, es la clasificación de los canales de distribución: Canales indirectos: en este tipo de canales, los productores dejan la venta de los productos en manos de intermediarios (acopiadores, distribuidores, mayoristas o minoristas). Cana les directos: es el caso en el que, los productores o fabricantes, son los mismos distribuidores. Por ejemplo, muchos productores de huevos tienen sus mismos canales de venta, ya sea en tiendas propias o puerta a puerta. Los productores de carne, también t ienen sus propias carnicerías o expendios especializados. Este tipo de distribución, elimina los intermediarios y garantiza un precio más justo para el consumidor, así como, mejores ganancias para el productor. Alternativas de alianzas de distribución: son acuerdos de cooperación entre el productor y los comerciantes, en los cuales, los dos se benefician de la producción y venta de los productos, siendo ejemplo de ello, las exhibiciones en puntos de venta, las marcas exclusivas, las marcas maquiladas para t erceros, las franquicias, entre otros. Estas alianzas o estrategias, son acertadas para los productores que requieren comercializar productos pero no son tan buenos en la comercialización, o bien, cuando los comercializadores requieren productos de excelen te calidad que cumplan con algunas especificaciones y no invierten en el proceso de la producción. Las franquicias, por ejemplo, son marcas con productos creados, protocolizados y con una trayectoria que garantiza una comercialización eficiente; el propiet ario de la franquicia, recibe regalías por las ventas obtenidas y, además, vende toda la materia prima para el negocio. Definir cuál es el mejor canal, es complejo, pues es una decisión que debe ser analizada y programada creando una estrategia. De igual f orma, hay negocios que se conciben desde un inicio como productores o comercializadores, o bien, realizan el ciclo completo. En el caso de los negocios agropecuarios, cumplir con el ciclo de producción y comercialización, puede garantizar mejores ganancias, ya que, no existe una dependencia de externos y, los productos agropecuarios con un poco de intervención en la limpieza, el empaque y una buena exhibición, ganan valor. Así mismo, se crea una imagen de marca, una experiencia y generan mejores utilidades.

La comercialización, es un conjunto de actividades y procesos articulados en los que intervienen diferentes eslabones de la cadena productiva; depende de los canales de distribución que se utilicen para la venta y distribución. En las cadenas del sector agropecuario, se ha propiciado la asociación de productores, por medio de las cuales, se facilitan las negociaciones y logísticas para comercializar los productos y garantizar mercados justos a quienes producen. Por medio de las asociaciones, los productore s pueden proveer mercados exigentes en calidad, cantidad, empaque y certificaciones. Miremos, mediante un ejemplo, la cadena productiva del café, es decir, la forma en la que se realiza el proceso desde la producción, hasta la comercialización y exportació n. En la siguiente figura, veremos la manera en la que, la cooperativa de caficultores de Antioquia, agrupa los productores de café y se involucra en las actividades de la pos cosecha hasta el empaque y etiquetado del producto teniendo presentes los requer imientos de los clientes. Esta cooperativa, apoya a sus asociados a través de capacitaciones que les ayudan a garantizar la producción de granos de calidad y se encarga de realizar actividades de logística y negociación para que, el producto, llegue al pu erto y sea despachado al cliente final. Figura 3. Cadena productiva del café.

Como vemos, en el flujo de la cadena, dentro de las actividades del cultivo, se incluyen los programas de certificaciones que le den valor al producto, como pueden ser, por ejemplo, un cultivo orgánico, o bien, la implementación de buenas prácticas. En el acopio, todos los asociados realiza n el beneficio de secado, tostón y molienda para, posteriormente, pasar a la selección del café, la cual, depende d e su calidad, tipología y apariencia. Así las cosas, el producto clasificado como de tercera, se comercializa a intermediarios que lo venden o lo transforman en otros productos como confites, mermeladas, saborizantes, entre otros. El empaque y etiquetado, se realiza dependiendo de las condiciones del cliente y, después, se conclu ye con la distribución del producto. 5. 3. Marketing = Mercadeo. El marketing, es un área fundamental en las empresas, pues es el encargado de acercar el producto al cliente a trav és de diferentes estrategias que se enfocan en hacer que, el consumidor, recuerde dicho producto (Becerra M, 2005). En palabras más simples, el marketing es el conjunto de herramientas que facilitan las relaciones comerciales entre los consumidores que req uieren suplir alguna necesidad insatisfecha y las empresas que las satisfacen (Becerra y Marsano, 2013). Ampliando la idea, el marketing es el conjunto de actividades, decisiones y procesos que tiene que ver con: El diseño del producto o servicio. La deter minación de los precios. La forma en que se llega al consumidor final (distribución). La promoción de los productos o servicios. Existe una herramienta de mercadeo llamada marketing mix, la cual, es conocida como las 4P (Producto, precio, distribución [ place] y promoción).

Figura 4. Modelo de las 4P del marketing. Fuente: Adaptado de Máñez, 2020. Podemos destacar varias estrategias de marketing mix asociadas: La conformación de una imagen. Canal de distribución directo. Local come rcial propio. Variedad de productos y empaques. Distintos elementos de promoción como el diseño de la marca aplicado a las etiquetas de los productos. Todas estas estrategias para llegar al consumidor, la imagen, las marcas o las etiquetas, son formas de d iferenciación y recordación para el cliente, es decir, de ellas, va a depender la forma en la que, este último, nos va a identificar en el mercado. El mercadeo, es básico en todos los tipos de organizaciones para llevar sus productos o servicios a su merca do o público objetivo. Para ello, se deben utilizar las estrategias de segmentación del mercado que comentamos anteriormente. Por otra parte, las actividades de marketing o mercadeo, siempre deben estar enfocadas en las características y necesidades de los consumidores y, la identidad

de los productos, debe conversar con las estrategias publicitarias, los lugares en los que se comercializa, el empaque, la calidad y el valor agregado que tenga el producto. Desde todas las organizaciones empresariales que req uieren dar a conocer los atributos de sus productos y comercializarlos, hasta las personas cuando buscan empleo o que están ofreciendo un servicio y buscan la mejor manera de mostrar sus habilidades, necesitan del mercadeo, el cual, a su vez, debe estar en continua modernización para responder a las tendencias del mercado y las exigencias de los consumidores. En ese sentido y debido a la globalización y la consiguiente apertura de mercados, los modelos de negocio comenzaron a innovar, pues aquellos, como co nsecuencia de ambos fenómenos, se vieron sometidos a los medios digitales y el acceso a la información, motivo por el cual, todos los tipos de empresas, deben implementar estrategias digitales, especialmente porque, algunas de las estrategias que se utiliz aban anteriormente, hoy por hoy son obsoletas. Para la implementación de estrategias digitales, podemos destacar el modelo de las 4C : Las 4C del marketing, es un modelo que se compone de los deseos y necesidades del Consumidor, el Costo, la Conveniencia y la Comunicación. Ello quiere decir que, dicho modelo, no solo se centra en la comercialización y venta de un producto, sino, también, en la comunicación con el público objetivo desde el principio hasta el final. Este modelo, trata de dar solución a uno de los problemas que tenía la estrategia de las 4 P del marketing, la cual, consistía en centrar, prácticamente todo, en los atributos del producto, dejando de lado al consumidor o cliente objetivo. Por ello, esta nueva técnica fue diseñada con base en el con sumidor, es decir, este último, es el eje principal y tiene en cuenta los aspectos que se presentan en la siguiente figura: Figura 5. Modelo de las 4C. Fuente: Adaptado de Máñez, 2020.

Por otra parte, en este modelo, podemos ide ntificar la importancia que se le da al cliente y la relación comercial que se construye con la venta de un producto o la conformación de una marca. La comunicación, el costo y la convivencia, son aspectos que, en la modernidad, deben estar integrados para el éxito de las estrategias de marketing, así mismo, debemos reconocer que, los medios digitales, nos permiten tener una relación directa con el consumidor. Con la tecnología, la innovación no tiene límites; al contrario, aquella, está en continua evoluc ión y se aplica para modernizar el mercadeo y la relación que se tiene con el medio, con el fin de continuar supliendo las necesidades insatisfechas de los clientes por medio de productos innovadores, modernos y vanguardistas, pudiendo crear experiencias a través de los mismos. Te invito a profundizar más sobre el estudio de l mercadeo agropecuario, observando el siguiente video, con el cual, podrás repasar el proceso de mercadeo y las actividades que se realizan para comercializar un producto, aumentar las ventas y disminuir los costos. Video Autor: Josue Ciman Título: Marketing agropecuario URL: https://www. youtube. com/watch?v=j Aci Vza Yb00 Para concluir, el marketing, es el estudio del mercado d e un producto específico, cuyo objetivo, es el de reconocer los clientes potenciales, buscar la forma de incrementar las ventas, hacer publicidad y aumentar el prestigio de los productos en los clientes y el mercado en general. 6. Ciclos de vida de los p roductos del sector agropecuario Es de conocimiento de todos que, los productos del sector agropecuario, en su mayoría, son alimentos, es decir, productos perecederos que requieren unas condiciones de almacenamiento, empaque y transporte ideales que garant icen la durabilidad de los productos y conserven las condiciones organolépticas para que lleguen de la mejor manera a las manos de los consumidores. Por estas razones, implementar buenas prácticas de cosecha para que los productos soporten los tiempos de a copio, transformación, empaque y logística de distribución, es muy importante y, por lo tanto, las estrategias de distribución deben estar enfocadas en

disminuir los daños y averías de los productos con el fin de que lleguen al consumidor en perfectas cond iciones. Las pérdidas de alimentos impactan en la seguridad alimentaria a nivel local, regional, nacional y global, dado que, tienen una menor cantidad de alimentos inocuos y nutritivos disponibles, además de afectar, de manera negativa, la eficiencia y so stenibilidad de las cadenas agrícolas, lo cual, se evidencia en pérdidas económicas, reducido retorno de las inversiones, entre otras consecuencias. Por otra parte, las pérdidas pueden ocurrir en cualquier momento de la cadena agrícola; de hecho, datos de la FAO muestran que, gran parte de aquellas, se generan en las actividades relacionadas con la pos cosecha, el procesamiento y la distribución de los alimentos, especialmente, en el caso frutas y hortalizas con un 62 % del total de las pérdidas, la leche con un 68 % y la carne con el 50 % (IICA, 2018). Para evitar pérdidas en el sector agroalimentario, se deben desarrollar procesos logísticos que permitan que, las frutas, hortalizas, productos cárnicos y otros alimentos, lleguen en el menor tiempo posible al consumidor final; garantizar un transporte que conserve la cadena de frío para los productos que lo requieran; diseñar empaques que protejan los productos de los daños en el transporte y, así como estas, acogerse a metodologías que alarguen la vida de l os productos. La empresas, asociaciones y productores comerciantes, son los directos responsables de crear buenas prácticas para reducir pérdidas de productos y desperdicios de alimentos, algo que, indefectiblemente, involucra todos los procesos desde el c ultivo, hasta la cosecha, postcosecha, acopio y beneficio de los productos. Todas estas estrategias, contribuyen al aumento de la eficiencia y a lograr una mayor rentabilidad de la actividad productiva. Los productos agropecuarios, pueden tener: 1. Daños m ecánicos: por golpes, malos embalajes, empaques no aptos y mala disposición. 2. Daños por la humedad: estar cerca o expuestos a humedad o lluvia, causa averías en los productos y sus empaques. 3. Daños por la temperatura: exposición de los productos a alta s o bajas temperaturas. 4. Daños organolépticos: deterioro de las características de los productos alimenticios por contaminación, empaque en temperaturas no adecuadas, almacenaje sin el cuidado necesario, entre otros.

Los momentos claves para reducir las pérdidas en los procesos son: Cosecha: en el momento de recolección de los frutos, se deben implementar buenas prácticas que cuiden las características del producto. Algunas de estas pueden ser: no juntar frutos malos con frutos buenos y utilizar guantes e implementos para la extracción, así como, cubetas limpias y lisas para el almacenaje. Pos cosecha: en la pos cosecha, interviene el primer transporte de los productos, por lo tanto, se debe realizar con las condiciones ideales para que el producto se pres erve, tomando en cuenta aspectos como la cantidad de embalaje, el uso de canastas o cajas que cuiden las características del producto y la temperatura y condiciones de aseo e inocuidad. Transporte: el transporte, debe ser ideal según las exigencias de cons ervación del producto; es decir, si vamos a transportar leche, se debe realizar en un vehículo que cuente con termoking o sistema de refrigeración. En el caso de las flores, la refrigeración debe conservar una temperatura que no las queme. En otras palabra s, el transportador debe conocer las condiciones del producto y garantizar el cuidado de aquellas para no malograrlo. Almacenamiento: el almacenamiento, es igual de importante que el transporte, pues es el lugar en el que se van a almacenar los productos y, por tanto, debe cumplir con las condiciones de inocuidad, aseo y frescura que garanticen la calidad del producto. El almacenamiento inadecuado de los productos, puede causar la reducción de calidad y, por ende, la disminución de su valor. El almacenamien to debe ser aireado, cumplir con las temperaturas requeridas, estar fuera del alcance de roedores y no mezclar alimentos con productos de aseo que puedan perjudicar las condiciones organolépticas del producto (color, olor, sabor). Las condiciones de almace namiento, aplican desde el acopio de los productos en los puntos de venta, hasta el hogar de los consumidores, pues las buenas condiciones, garantizan la seguridad alimentaria. Empaque: el empaque, debe diseñarse teniendo en cuenta las características del producto, las condiciones de conservación y las exigencias del cliente o mercado objetivo. Los materiales que sean utilizados para el empaque, juegan un papel muy importante en la conservación. Por su parte, el INVIMA, tiene un listado de plásticos que pue den ser utilizados para el empaque de productos comestibles, ya que, por ejemplo, algunos granos tienen la capacidad de absorber olores y humedad del ambiente, motivo por el cual, deben empacarse en bolsas plásticas o empaques recubiertos que permitan prot egerlos de la humedad. Adicionalmente, al momento de diseñar los empaques, también se debe revisar la normatividad, de tal forma que, se cumplan con todas las condiciones exigidas por la legislación.

Elegir el empaque ideal para cada producto, garantiza qu e se conserve la calidad y se logre un mayor tiempo de vida útil. Proceso de comercialización: el proceso de comercialización, debe estar planificado de acuerdo con los tiempos de vida útil de los productos, para lo cual, se deben tener en cuenta los volú menes de productos comercializados, momentos óptimos de empaque, necesidades de transporte y condiciones de acopio en los almacenes. Muchas veces, se planifican muy bien algunas actividades, pero, por ejemplo, no se tiene en cuenta que, el almacén, tiene u n stock grande del mismo elemento, entonces, cuando el producto no vendido alcanza su tiempo de vida útil, se debe cambiar o desechar, lo cual, se traduce en pérdidas para las empresas. Las pérdidas y desperdicios de productos en la cadena agropecuaria o a limentaria, son un factor crítico en todos los eslabones de aquella, siendo estos, el cultivo, la pos cosecha, el procesamiento y la comercialización. Si no se cuidan cada uno de los puntos resaltados anteriormente, los márgenes de utilidad de las producci ones pueden disminuir, así como, generar una mala imagen para el consumidor, perjudicando las ventas de los productos. La eficiencia de los procesos, depende de la información y la retroalimentación que se obtenga de los mismos. En el sector agropecuario, todos los procesos deben estar muy bien planificados dados los cortos periodos de vida de los productos y las condiciones especiales que se deben mantener en toda la cadena. Finalmente, la marca del producto es la que responde a la inconformidad de los con sumidores. Al hablar de la comercialización de productos y el mercadeo agropecuario, es importante conocer las tendencias y preferencias de los clientes, ya que, en esta época de globalización y apertura de mercados, las empresas del sector agroindustrial no funcionan como lo hacían en décadas anteriores, en las que, las empresas del sector agroindustrial, creaban necesidades e introducían productos innovadores, con campañas de publicidad capaces de cambiar las preferencias de los clientes y los hábitos de consumo, logrando éxito en la comercialización de los productos. Las empresas de esos tiempos, eran capaces de introducir productos totalmente nuevos que cambiaban los hábitos de compra y, con esos cambios e innovaciones, estas empresas iban posesionándose en los mercados con productos considerados únicos. Sin embargo, hoy por hoy, se presenta una saturación de los mercados y son los consumidores quienes establecen las tendencias de consumo, siendo las grandes empresas y proveedores de los productos agroali mentarios, los que deben acogerse a estas.

Tradicionalmente, los consumidores se han clasificado según su edad, estrato socio económico, sexo, entre otras características. No obstante, hoy en día, aquellos clasificados entre los 30 y 40 años, a quienes c onocemos como “ Millennials ”, son los que establecen las tendencias de consumo mediante sus hábitos de compra y preferencias. Ten presente que, este grupo de consumidores más que cualquier otro, es el que determina las pautas de consumo de la población (Cas tillo, 2018, p. 52). Las tendencias del consumo, establecen las demandas de los minoristas hacia sus proveedores; de esta manera, los consumidores son los que dinamizan el sistema agroalimentario, modificando la forma en la que, el proceso de comercializa ción, se había venido realizando, exigiendo que, los productos, sean de calidad, modernos, amigables con el medio ambiente, saludables e innovadores. En el momento en el cual las empresas del sector agropecuario tienen claras las tendencias y las condicion es del mercado en el que desean posesionarse, deben diseñar estrategias que enfoquen sus esfuerzos en el cumplimiento de los deseos y necesidades del público objetivo, implementando mejoras desde las técnicas de producción, comercialización y mercadeo. Con base en esta tendencia, puede decirse que, es hora de que conozcamos los gustos, necesidades, deseos y prioridades de nuestros consumidores, con el objetivo de obtener beneficios económicos y lograr una posición de dominio en los mercados. Vale la pena resaltar que, los consumidores sobre los cuales estamos hablando, son los que hoy mueven el mundo, pues aquellos, han provocado un cambio abrupto en cosas tan simples como el consumo de azúcar y grasas, con lo cual, han impactado enormemente la producción y los mercados. El hecho de aplicar estudios de mercado y conocer las nuevas formas en las que piensa el consumidor, les dará a las empresas indicadores de lo que el cliente prefiere o considera bueno, de forma tal que, pueda ofrecer productos personalizado s que estén adaptados a las preferencias sin descuidar la innovación, ofertando productos amigables con el medio ambiente, saludables, de cómodo consumo y demás preferencias detectadas en dichas investigaciones, pues cuando se cumplen las necesidades del c onsumidor o cliente, aquel, está dispuesto a pagar más por productos que cumplan con dichas exigencias, es decir, con productos sostenibles que impulsen la responsabilidad social y ambiental. Por esta tendencia, las empresas han adoptado estrategias de res ponsabilidad social con poblaciones vulnerables y responsabilidad ambiental mediante el cuidado de los recursos naturales, o bien, aportando al cambio con técnicas de producción amigables, rutas de

desecho o de múltiples usos. Al mismo tiempo, se observa una fuerte tendencia a consumir productos con alto contenido de atributos de confianza. En este punto, vale la pena aclarar que existen tres tipos de atributos en los productos: Atributos de búsqueda: son aquellas características de los productos que pued en ser conocidas antes de su compra. Por ejemplo: el olor, el grado de madurez, el tamaño, entre otros. Atributos de experiencia: entendidos como aquellas características que el consumidor sólo puede conocer una vez que ha adquirido y pagado el producto. Un ejemplo de ello, es el sabor de un producto. Atributos de confianza: son los que comprenden aquellas características de los productos que el consumidor no puede conocer con certeza, ni siquiera, después de haber realizado la compra y consumido el produ cto. Este es el caso de los productos orgánicos (Castillo, 2018, p. 54). Los productos orgánicos con denominaciones de origen, indicación geográfica protegida, entre otras, son ejemplos de productos con atributos de confianza, cuyo consumo, viene en progr esivo aumento. Para reconocer estos atributos, las empresas utilizan otras compañías que puedan certificarlos y portales un sello de denominación de origen, implementación de prácticas de producción más limpia, buenas prácticas agrícolas (BPA), Global Gap, entre otros. Otra tendencia que se hace muy evidente, es el incremento de la importancia del e-commerce, pues aquel, afecta la forma en la que decidimos qué y dónde comprar. Adicionalmente, el comercio electrónico, ha modificado las estrategias de compras impulsivas, sobre las cuales, se sustentaban gran parte de las ventas en los establecimientos de la distribución alimentaria. Estos cambios, originan la necesidad de pensar de manera diferente, obligando a las empresas a cambiar las estrategias de manera frecuente. Al parecer, muchas empresas del sector agroindustrial no han logrado comprender que, conocer lo que quieren sus clientes, es la clave para lograr el éxito, ya que, es la forma de adelantarse a las nuevas oportunidades que ofrecen los mercados. No en vano, la famosa frase «quien maneja la información, maneja el mundo», lo cual, es muy cierto y muy evidente en la comercialización agrícola (Castillo, 2018, p. 56).

Lecturas y Material Complementario Te invitamos a explorar el siguiente material para que amplíes los temas estudiados hasta este momento. Lee y analiza cada uno de ellos, pues contienen información que te será de gran ayuda en el desarrollo del curso. Caso de estudio : Autor : Venancio Cuevas Reyes Título : Análisis del enfoque de cadenas productivas en México URL: http s://www. academia. edu/11447240/An%C3%A1lisis_del_enfoque_de_cadenas _productivas_en_M%C3%A9xico Lecturas: Título: Evaluación del centro de mercadeo agropecuario: servicio nacional de aprendizaje, centro de biotecnología agropecuaria, Mosquera Autor: Fabio Orlando Cruz Páez y Jorge Isaac Lechuga Cardozo Sección a consultar: paginas 1-14 URL: http://revistas. ustatunja. edu. co/index. php/ivestigium/article/view/1968/173 8 Título: Anotaciones sobre mercadeo agropecuario Autor: Octavio López Mesa Sección a consultar: de la página 58 a la 64 URL: https://repositorio. unal. edu. co/handle/unal/53578 Videos : Título: “Producción y comercialización de hierbas aromáticas”. Autor : Juan Gonzalo Ángel. Tv Agro URL: Disponible en You Tube: https://goo. gl/7utd Cb.

Referencias de las figuras Unida d de Planificación Rural Agropecuaria [UPRA]. (2017, 24 de mayo). Criterios básicos para incorporar aspectos del mercado a la planificación agropecuaria [imagen]. https://www. upra. gov. co/uso-y-adecuacion-de-tierras/mercados-agropecuarios Máñez, R. (2020). Qué es el marketing mix: las 4 Ps del marketing (ejemplos ) [figura]. https://escuela. marketingandweb. es/marketing-mix/

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