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Timestamp: 2017-03-30 16:32:55+00:00

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Código: COM650
COMPETENCIA GENERALCaptar y comercializar productos inmobiliarios asistiendo y orientando en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de la venta, compra o alquiler de inmuebles, en contacto directo con los clientes, o a través de distintos canales de comercialización, coordinando un equipo de comerciales y utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa. UNIDADES DE COMPETENCIA UC0810Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria.UC1002COMUNICARSE EN INGLÉS CON UN NIVEL DE USUARIO INDEPENDIENTE, EN ACTIVIDADES COMERCIALESUC1001GESTIONAR LA FUERZA DE VENTAS Y COORDINAR EL EQUIPO DE COMERCIALES.UC1701Asistir en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias.UC0811Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.ENTORNO PROFESIONALÁmbitoDesarrolla su actividad profesional, por cuenta propia o ajena, en contacto directo con el cliente o a través de las tecnologías de la información y comunicación, en agencias inmobiliarias y empresas constructoras y promotoras inmobiliarias del ámbito público y privado.SectoresEn el sector inmobiliario, en actividades de promoción inmobiliaria y servicios de intermediación de inmuebles. En el sector público, en organismos y agencias públicas de alquiler.OcupacionesFORMACIÓN ASOCIADA (360 horas) MF0810Captación y prospección inmobiliaria. (120 horas)MF1002INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES (90 horas)MF1001GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES. (120 horas)MF1701Asesoramiento inmobiliario (120 horas)MF0811Comercialización inmobiliaria (120 horas)
UC0810Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria. RP1Prospectar el mercado inmobiliario, aplicando técnicas de prospección y búsqueda establecidas por la organización, para obtener información de la cartera de inmuebles a comercializar. CR1.1La estrategia y posicionamiento de la organización, respecto a la cartera de inmuebles a comercializar o demanda detectada, se interpretan identificando el área o segmento del mercado inmobiliario al que se va a dirigir la prospección de inmuebles: industrial, residencial u otros, usos, precio, potencialidad u otros.CR1.2Los inmuebles con las características establecidas por la organización se localizan aplicando técnicas de prospección inmobiliaria proactiva -rutas de captación, búsqueda en fuentes de información, motores de búsqueda online, prensa u otras- o mediante acciones de marketing directo -carteo, buzoneo, listas de distribución online, u otras.CR1.3Los datos de los inmuebles prospectados -características, situación, dirección, propietarios, forma de contacto u otros- se obtienen directamente del propietario o indirectamente a través de los conserjes, porteros, vecindario u otros medios.CR1.4La información obtenida de los inmuebles prospectados y sus propietarios se organiza de forma efectiva y ordenada, en una lista o archivo, convencional o informático, según los criterios establecidos por la organización registrándose, en su caso, en una aplicación o sistema de gestión comercial inmobiliaria. RP2Contactar con los propietarios de los inmuebles prospectados aplicando el protocolo y argumentario establecido, para concertar la visita al inmueble. CR2.1Las campañas de captación a los propietarios de los inmuebles prospectados se organizan en función de la lista de inmuebles prospectados y las formas de contacto establecidas -teléfono, correo electrónico, carta de captación u otros.CR2.2Los propietarios de los inmuebles prospectados se contactan de forma personalizada favoreciendo un clima de confianza profesional que permita superar las barreras de la comunicación en frío.CR2.3La entrevista con el propietario del inmueble se logra utilizando técnicas de persuasión despertando el interés por la celebración de la entrevista, mediante un argumentario específico de captación y superando las objeciones del propietario a la intermediación. CR2.4La entrevista personal con el propietario del inmueble se concierta de acuerdo al protocolo establecido proponiendo, o adaptándose a, una fecha y hora determinada en el inmueble, y procurando obtener la información, tanto del inmueble como del propietario, necesaria. RP3Realizar la entrevista al propietario, o representante autorizado, aplicando técnicas de captación según las condiciones establecidas por la organización para obtener el encargo de intermediación e información del inmueble prospectado. CR3.1La imagen personal se adapta al cliente, conforme a los criterios establecidos por la organización transmitiéndose, tanto a través de la voz como la indumentaria y el aspecto personal, confianza y profesionalidad.CR3.2El captador se presenta ante el cliente-propietario de acuerdo a las fórmulas y pautas de educación y cortesía, así como a las directrices establecidas por la organización entregando tarjeta de visita, datos personales y/o folletos promocionales, reforzando el clima de confianza. CR3.3Las demandas y necesidades del cliente-propietario se detectan por medio de preguntas y repreguntas realizadas de forma cortés y empática con observación de aspectos de comunicación no verbal, identificando al menos:-	La capacidad de venta o alquiler (titularidad, situación, estado y habitabilidad, afecciones urbanísticas, entre otros). -	El plazo y urgencia en la venta o alquiler entre otros.CR3.4Las características intrínsecas y el estado de conservación del inmueble y sus elementos se observan detectando aquellos que condicionan el valor o renta del inmueble y la percepción del público destinatario del mismo -instalaciones, carpintería, revestimientos, mobiliario u otros.CR3.5Las medidas, dimensión y distribución del inmueble y sus elementos se obtienen de la observación y utilizando, en su caso, herramientas sencillas de medición -cinta métrica, flexómetro, medidor de distancia láser, u otras.CR3.6Las imágenes del inmueble se toman realizando, con autorización del propietario, las fotos que pongan en valor los aspectos más significativos del inmueble y sus elementos utilizando cámaras digitales teniendo en cuenta las condiciones de iluminación y profundidad de campo deseada. RP4Estimar el valor aproximado y objetivo de los inmuebles, considerando la evolución del mercado inmobiliario en la zona, las condiciones y características de los mismos y los criterios establecidos por la organización para fijar, según el caso, el precio de venta o renta de alquiler de acuerdo con el cliente-propietario. CR4.1Los valores y características de los inmuebles que se comercializan en la zona de influencia se obtienen de las bases de datos de la organización, preguntando y buscando la información de fuentes fiables y oficiales diferenciando al menos precio o renta de venta o alquiler, superficie útil y construida, año de construcción, estado de conservación, calidades y acabados, instalaciones y servicios conexos -trastero, garaje, jardines u otros- usos posibles, calificación y tipo de vivienda- libre, protección oficial (VPO) u otros. CR4.2Las características intrínsecas y estado de conservación del inmueble objeto de análisis se comparan con las de los inmuebles de la zona de influencia identificando las diferencias y similitudes entre ellas. CR4.3Las cargas, gravámenes o afecciones del inmueble se detectan en los documentos aportados por el propietario y nota simple del Registro de la Propiedad valorando como pueden afectar al valor estimado de comercialización del inmueble, tanto para venta como alquiler.CR4.4Los distintos tipos de valor del inmueble se identifican según técnicas y normas de valoración mercantil y financiera reconocidas y respetando la normativa vigente y regímenes respecto a vivienda libre y protegida.CR4.5El valor del inmueble, precio o renta de alquiler, se estima utilizando métodos de valoración fiables y considerando todas las variables que afectan al mismo.CR4.6El precio tasado o renta máxima en regímenes de viviendas de protección oficial (VPO) se identifica en la normativa y fuentes de información oficiales.CR4.7Los métodos para la actualización de la renta del inmueble se aplican realizando los cálculos necesarios y utilizando los datos del IPC (Índice de Precios al Consumo) oficiales y aplicaciones online de ayuda.CR4.8El informe de valoración del inmueble se redacta con corrección léxica y técnica, de forma clara siguiendo los epígrafes y estructura establecida por la organización para su transmisión a los superiores, con los datos obtenidos de la evaluación del mercado inmobiliario de la zona de influencia y advirtiendo al menos de las posibles variaciones en el mismo. RP5Obtener el encargo de mediación aplicando técnicas de negociación, en el límite de su responsabilidad y de acuerdo a los criterios de la organización, respetando la normativa y código deontológico del sector. CR5.1Las preguntas y objeciones del cliente-propietario a las alternativas de contratación del encargo de mediación se responden favoreciendo un clima de mutua confianza y aplicando técnicas de refutación de objeciones de acuerdo a los criterios de la organización.CR5.2Las ventajas y alternativas de mediación, el precio o comisiones del servicio y otras condiciones de la intermediación -exclusividad, plazo, reservas, publicitación o cualquier otro aspecto- se presentan de forma positiva, clara y transparente utilizando el argumentario de captación y de acuerdo al código deontológico y normativa de protección al consumidor en materia de intermediación inmobiliaria.CR5.3El precio o renta de salida del inmueble se concreta con el cliente-propietario ofreciendo información objetiva y teniendo en cuenta sus expectativas y características, aclarando las dudas y necesidades que exponga respecto a posibles modificaciones y otras condiciones generales del acuerdo y/o contrato de intermediación.CR5.4La adecuación del encargo de mediación se valora según el posicionamiento de la organización, las características del inmueble, demanda y expectativas del cliente-propietario o autorizado, descartando aquellos encargos que no cumplan con los requisitos de captación establecidos.CR5.5El formulario del encargo de mediación o autorización de publicitación se cumplimenta con el cliente-propietario, verificando los datos de ambas partes, cliente-propietario y comercial/agencia, las características y precio del inmueble afectado, el plazo de vigencia del encargo de intermediación y publicitación, su carácter exclusivo, renovación automática y el precio o comisión del servicio de intermediación, entre otros.CR5.6El tipo de acuerdo y contrato de encargo de intermediación y/o la autorización de publicitación, se formaliza con la firma, por ambas partes, y, en caso negativo, se ofrece al propietario o autorizado la posibilidad de contactos posteriores de acuerdo al procedimiento de la organización, respetando la normativa vigente y código deontológico del sector.CR5.7La normativa vigente en materia de mediación, confidencialidad y protección al consumidor se garantiza ofreciendo información cierta y veraz del inmueble y las recomendaciones oficiales en materia de consumo en el caso de vivienda nueva o compra sobre plano. CR5.8La ficha del inmueble captado se elabora con la información obtenida del inmueble, propietario y acuerdo alcanzado, siguiendo los criterios establecidos por la organización. RP6Asegurar la calidad del encargo de intermediación ajustando, en su caso, las condiciones del mismo para incrementar la probabilidad de éxito de la operación o la recaptación del inmueble. CR6.1La información del desarrollo del encargo de intermediación se obtiene con regularidad del sistema de gestión comercial de inmuebles de la organización.CR6.2La información de las actividades desarrolladas para el éxito de la operación: acciones de promoción, difusión y consultas y visitas realizadas con clientes interesados, se suministra periódicamente al cliente-propietario priorizándola en función de su éxito y solvencia o fiabilidad de los contactos, clientes o demandantes.CR6.3Los resultados de los contactos o visitas realizadas al inmueble se comunican al cliente-propietario del mismo, de forma oral y escrita en un informe, con la periodicidad acordada.CR6.4La conveniencia de modificar las condiciones del encargo de intermediación se transmite al cliente-propietario con información objetiva y proponiendo, en su caso, soluciones para incrementar el éxito de la operación y adecuar las condiciones del encargo a:-	las circunstancias del mercado, -	las particularidades y condiciones de los clientes-demandantes interesados,-	urgencia o necesidades del cliente-propietario, entre otras.CR6.5Las variaciones en las condiciones del encargo de intermediación se formalizan con el cliente transmitiendo las variaciones a los superiores y renovando, en su caso, el documento y contrato de encargo o autorización de publicitación. RP7Registrar la información necesaria para la gestión comercial del inmueble, utilizando las herramientas y aplicaciones informáticas de gestión comercial disponibles, a fin de garantizar la validez, eficacia, disponibilidad y actualización de la cartera de inmuebles respetando la normativa de protección de datos vigente y código deontológico del sector. CR7.1La información obtenida durante la prospección, entrevista de captación y encargo de intermediación, se organiza siguiendo los criterios establecidos y utilizando, en su caso, técnicas de archivo, convencional o informáticos según corresponda. CR7.2Las características del inmueble, recogidas en la ficha de visita del inmueble, se introducen en el sistema de gestión de inmuebles siguiendo el procedimiento establecido y utilizando, en caso necesario, la aplicación o base de datos informática habitual.CR7.3Las características del encargo de intermediación, recogidas en la nota de encargo firmada por el cliente prioritario, se introducen en el sistema de gestión de inmuebles de la organización, siguiendo el procedimiento establecido.CR7.4La información de los inmuebles se procesa y valida de acuerdo a los criterios establecidos por la organización, garantizando la actualización y validez de los datos e información de la cartera de inmuebles a comercializar por la organización.CR7.5La actualización y cambios en la información de los inmuebles y operaciones o encargos se registran y comunican con prontitud y rapidez al equipo de comerciales y, en su caso, red de oficinas o bolsa de inmuebles de convenios de colaboración con otros agentes inmobiliarios. CR7.6Los criterios de confidencialidad y privacidad de los datos del sistema de gestión comercial se respetan aplicando la normativa vigente y código deontológico del sector. CONTEXTO PROFESIONALMEDIOSEquipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, fax, agenda electrónica, calculadora. Cámara digital. Periódicos y revistas especializadas. Archivadores y carpetas porta-documentos. Tarjetas de visita, material publicitario de la organización. Base de datos y sistema de gestión comercial de inmuebles de la organización. PRODUCTOSProspección de inmuebles. Listado de inmuebles prospectados. Cartera de inmuebles comercializables. Campañas de captación. Contacto y captación de propietarios inmuebles. Ficha de captación. Fotos y video del inmueble captado. Encargo de intermediación o autorización de publicitación. Estimación del valor de mercado del inmueble o renta de alquiler. Informe de valoración del inmueble. Registro y actualización de la cartera de inmuebles. Acciones de comunicación con el cliente-propietario. Renovación del encargo. Recaptación del inmueble. Informe de las actividades y visitas de los inmuebles.INFORMACIÓNArgumentario de captación. Revistas y prensa del sector. Características o información intrínseca de los inmuebles. Criterios de captación y rechazo de la empresa. Fichas de inmuebles captados. Modelos de contratos de encargo o intermediación inmobiliaria. Listado de precios y comisiones por el servicio de intermediación. Información actualizada o cambios que puedan afectar a las operaciones o encargos. Bases de datos de inmuebles propias o externas. Resultados de los contactos o visitas. Código deontológico y política de confidencialidad de la organización. Normativa vigente en materia de protección al consumidor y protección de datos.UC1002COMUNICARSE EN INGLÉS CON UN NIVEL DE USUARIO INDEPENDIENTE, EN ACTIVIDADES COMERCIALES RP1Interpretar la información oral en inglés para atender y satisfacer las necesidades/reclamaciones del cliente/consumidor CR1.1Las necesidades del cliente se interpretan de conversaciones y entrevistas, presenciales o a distancia, en lenguaje estándar contrastando la información recibida con el cliente/ consumidor/usuario.CR1.2Los detalles relevantes para la satisfacción de las necesidades del cliente/consumidor/usuario: características del producto, precio, condiciones de pago y transporte se extraen de manera suficiente, requiriendo, en su caso, las aclaraciones necesarias para su completa comprensión.CR1.3Las instrucciones orales, en lengua estándar, de uso de productos o trabajo, claras y breves se interpretan con facilidad.CR1.4La información relevante, en una reclamación comercial oral, se interpreta con facilidad para canalizar su resolución a su nivel de responsabilidad. RP2Interpretar información escrita, breve y estructurada, de documentos comerciales básicos, utilizando en caso necesario, el diccionario o herramientas de traducción CR2.1Los datos e información de documentos comerciales básicos, pedidos, facturas y/o medios de pago entre otros, se interpretan de manera suficiente para atender y satisfacer al cliente/consumidor/usuario buscando en el diccionario los términos desconocidos para su completa comprensión.CR2.2Los textos, breves y estructurados, de normativa de comercio y consumo, uso de productos o trabajo se interpre¬tan con facilidad requiriendo, en caso necesario, pequeñas consultas o aclaraciones para su completa comprensiónCR2.3Las líneas argumentales y puntos esenciales de artículos, textos y/o correspondencia comercial relativas a la actividad comercial se extraen con facilidad, tras una lectura rápida.CR2.4La información contenida en argumentarios-tipo de venta/atención a clientes se interpreta de manera suficiente buscando en el diccionario los términos desconocidos para su completa comprensión RP3Expresarse oralmente con naturalidad favoreciendo las relaciones con el cliente en situaciones de comunicación presencial o a distancia. CR3.1El mensaje oral, presencial o a distancia, se realiza de forma cordial, natural y con detalle suficiente para responder a las necesidades del cliente/consumidor/usuario.CR3.2El contenido del discurso oral se realiza adecuándolo a las condiciones socioculturales del interlocutor aplicando las normas de cortesía, cultura u otras adecuadas a contextos de comunicación formal e informal.CR3.3Los mensajes orales se adaptan al canal de comunicación, presencial o a distancia, para garantizar la correcta transmisión del mismo.CR3.4Los argumentos u opciones de resolución, en diferentes situaciones profesionales comerciales de venta y/o reclamación se exponen con recursos lingüísticos suficientes, utilizando un lenguaje persuasivo y claro. RP4Redactar mensajes escritos sencillos y documentos básicos propios de las actividades comerciales utilizando las herramientas de traducción que procedan. CR4.1La terminología de la documentación comercial básica sencilla se identifican ajustándose a criterios de corrección léxica, gramatical y semántica y en caso necesario utilizando las herramientas idóneas para su interpretación.CR4.2La documentación básica en las actividades de relación con clientes/consumidores: cartas comerciales, faxes, correos electrónicos, facturas, hojas de reclamaciones y medios de pago se cumplimenta en lenguaje estándar conforme a la terminología, estructura y presentación adecuadas al tipo de documento.CR4.3La correspondencia y mensajes de comunicación escrita se redactan de acuerdo al registro formal e/o informal y usos habituales en el medio o canal de comunicación utilizado con el cliente/consumidor, internet, correo, sms entre otros.CR4.4El lenguaje abreviado de las comunicaciones escritas se emplea con propiedad en faxes, foros online, chats, sms, entre otros, de forma que se agilice y favorezcan las relaciones con el cliente/consumidor/usuario. RP5Comunicarse oralmente, con fluidez y espontaneidad, en situaciones de comunicación interpersonal con un cliente/ consumidor. CR5.1La entrevista/consulta con un cliente/consumidor se realiza con desenvoltura manejando las preguntas y objeciones sin problemas solicitando en caso necesario la ampliación de información necesaria para su comprensión exacta.CR5.2Las conversaciones informales de diversa índole tratando experiencias personales, emociones, intereses, acontecimientos de actualidad y otros, se desarrollan con fluidez favoreciendo la interacción con el interlocutor invitándole a participar y amenizando la conversación.CR5.3En contextos profesionales de reclamaciones, se interactúa con el cliente/consumidor con recursos lingüísticos y técnicos suficientes, confirmando y contrastando la información e improvisando preguntas sobre los aspectos necesarios.CR5.4El lenguaje corporal y comunicación no verbal se adecua a las condiciones socioculturales del cliente/consumidor o usuario, en las comunicaciones orales presenciales, asegurando la recepción e interpretación adecuada de los mensajes. CONTEXTO PROFESIONALMEDIOSRedes locales, intranet e Internet. Equipos informáticos, navegadores, correo electrónico. Aplicaciones informáticas de entorno usuario y específicas: diccionarios, traductores, u otros, programas para videoconferencia y programas de presentación. Material y mobiliario de tienda.PRODUCTOSComunicaciones en inglés con clientes. Venta de productos/ servicios. Documentación comercial básica en inglés. Cumplimentación de hojas de reclamación en inglés. Resolución de quejas con consumidores angloparlantes. Adecuación sociolingüística de conversaciones en inglés con clientes/consumidores.INFORMACIÓNDocumentación comercial. Argumentarios de venta en inglés. Hojas de reclamaciones. Manuales en lengua inglesa de: correspondencia, gramática, usos y expresiones. Diccionarios bilingües, de sinónimos y antónimos.UC1001GESTIONAR LA FUERZA DE VENTAS Y COORDINAR EL EQUIPO DE COMERCIALES. RP1Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas CR1.1El tamaño de la fuerza de ventas se define en fun¬ción de las zonas geográficas de implantación, número de clientes/puntos de venta, productos/servicios comercializa¬bles y actividades y presupuesto disponible, de forma que se optimicen los recursos disponibles para la implantación del plan de ventas.CR1.2El perfil del puesto de trabajo de los miembros del equipo comercial se define en función del tipo de clientes y objetivos del plan de ventasCR1.3El número de vendedores/comerciales se distribuye en función de los criterios establecidos y jornada laboral asignando horarios, número de visitas, cuotas de venta a cubrir y/o contactos necesarios según el caso, venta en establecimiento o puerta a puerta, y asegurando el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas.CR1.4Las actividades/tareas que cada miembro del equipo comercial debe realizar en su puesto se determinan asig¬nando tiempos, rutas y métodos que permitan alcanzar los objetivos.CR1.5El plan de ventas/acción se transmite a los vendedores/ comerciales utilizando los procedimientos adecuados: técni¬cas de presentación, comunicación y reuniones de equipo, y a través de reuniones personales con cada comercial, explicando los objetivos generales y los específicos para cada miembro.CR1.6Los objetivos colectivos y/o individuales de los miembros del equipo comercial se comunican fomentando la idea de responsabilidad compartida e impulsando la transparen¬cia de la gestión y la información.CR1.7Las operaciones comerciales de carácter estratégico y los clientes con importantes efectos de facturación o de relaciones para la empresa se asignan a los comerciales/ vendedores más experimentados o con mejores cualidades de venta, de acuerdo a los criterios de la empresa, garantizando el cumplimiento de los objetivos de ventaCR1.8Las relaciones comerciales con los clientes se garan¬tizan organizando el equipo de comerciales a su cargo y los medios y soportes de contacto posible favoreciendo la ejecución de los objetivos del plan comercial. RP2Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa CR2.1Los valores y objetivos por los que la organización quiere regirse, se identifican y comunican al equipo de comerciales a su cargo, adecuando las estrategias, tácticas y comportamientos de forma coherente a los mismosCR2.2Los estilos de mando y liderazgo en la coordinación y dirección de equipos comerciales se adoptan asegurando la obtención del máximo rendimiento de los miembros, su mejor desarrollo, profesional y personal, y la generación de la eficacia necesaria para la rentabilidad del proceso y gestión comercial.CR2.3.El estilo de liderazgo y dirección de equipos comerciales se ejerce teniendo en cuenta el plan de ventas, las características del equipo de comerciales y los valores e identidad corporativa de la organización.CR2.4Los factores que influyen en la motivación del equipo se identifican mediante el análisis de las sugerencias y aportaciones de sus miembros, la realización de entrevistas personales y tormentas de ideas cuando sea necesario, aplicando procesos de intercomunicación eficacesCR2.5Los planes de carrera, de mejora, de ascensos a puestos de responsabilidad y de reconocimiento de la valía de los miembros del equipo se establecen fomentando el creci¬miento y la promoción dentro de la empresa.CR2.6Los incentivos para el equipo de comerciales a su cargo, se definen de manera objetiva en función de parámetros de rendimiento prefijados, conocidos y evaluablesCR2.7Las técnicas de motivación se aplican a los miembros del equipo reconociéndoles sus éxitos en el trabajo e incentivos establecidos por la organización. RP3Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener. CR3.1Las variables que permiten controlar los resultados y la actividad desarrollada por el equipo comercial se definen atendiendo tanto a aspectos cuantitativos, rendimiento y resultados, como cualitativos, comportamientos y actitudes entre otros.CR3.2Las variables de control de los resultados y actividades desarrolladas por el equipo comercial se comunican al equipo de comerciales a su cargo, aclarando dónde deben concentrar sus esfuerzos en el logro de los mismos, y los métodos de seguimiento.CR3.3El sistema de control que permite comparar la información recogida con los estándares o variables de control prefijados, se determina en función de su adecuación para el cálculo y análisis de las posibles desviaciones.CR3.4El proceso de control del desarrollo del plan de actuación comercial se organiza definiendo métodos y documentos/informes de visitas/partes de trabajo que detecten rápidamente cualquier anomalíaCR3.5El método de seguimiento y control de la actividad comercial, así como los documentos o informes de actividad, se transmiten al equipo comercial de forma asertiva y empática, asegurándose de su comprensión y aclarando todas las dudas y problemas que se pudieran derivar de los mismos.CR3.6Los formularios o impresos utilizados para la realiza¬ción del informe de visita/contacto se elaboran recogiendo todos los datos posibles (cuantitativos y cualitativos) que se originan en el desarrollo de las visitas/ventas/contactos: datos del cliente, fecha de la visita y de la anterior, objetivo, productos de que se habló, resultados conseguidos (ventas/ pedidos y acción necesaria) y tiempo que duró la visita, entre otros.CR3.7El informe de la visita/contacto con el cliente se elabora de manera que resulte sencillo y fácil de completar y de manera que cumpla el objetivo de medir la actividad de ventas.CR3.8La información para controlar la actividad de ventas: resultados de venta, visitas conjuntas, incidencias, reclamaciones, quejas entre otros, se recoge en tiempo y forma, utilizando en su caso los documentos e informes de venta, verbales o por escrito, de las visitas/contactos de los comerciales con los clientes. RP4Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial. CR4.1La información: diaria, semanal, mensual y ejercicio anual, sobre la situación y rentabilidad de las ventas, penetración en el segmento y vinculación/fidelización de los clientes, entre otros, se obtiene periódicamente a través del cálculo de ratios específicos: objetivos/realización, número pedidos/número visitas, ventas por producto/zona/cliente y gastos/ventas entre otros.CR4.2El análisis de las ventas y su tendencia se realiza utilizando: curvas de valores mensuales, de valores acumulados yTotal Anual Móvil (TAM) entre otros, obteniendo conclusiones sobre la evolución del plan de ventas.CR4.3Los principales índices estadísticos de control de la venta: índice de rotación, cobertura, tamaño medio del pedido, ventas medias por cliente, rentabilidad por metro cuadrado, por pedido, por cliente, umbral de rentabilidad, eficiencia comercial, gasto/venta, se calculan de forma periódica sobre datos concretos, cuantificables, mensurables e interpretables, y utilizando en su caso aplicaciones informáticas.CR4.4Las herramientas de previsión de ventas: tendencia- ciclo (medias móviles, regresión, entre otras), estacionalidad, ruido (calendario, promociones, escalón y otros) se seleccio¬nan atendiendo al grado de explicación para la evolución de los objetivos de venta.CR4.5El informe que recoge los datos internos y externos que permiten comprobar la actividad comercial del equipo comercial, valorar la actividad, vigilar el comportamiento del mercado y de la competencia se elabora utilizando las aplicaciones informáticas necesarias, de forma clara y organizadaCR4.6Los datos obtenidos de cada miembro del equipo comercial se comparan con los datos promedios de la empresa o con la media del equipo, entre otros, detectando las desviaciones y reconduciéndolas hacia la consecución de los objetivos previstos RP5Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos. CR5.1El balance cuantitativo y cualitativo de la actividad de ventas, se realiza comparando las realizaciones y previsiones y proponiendo acciones correctoras cuando las desviaciones no están dentro del margen aceptable.CR5.2Las desviaciones sobre el cumplimiento de los objetios en cada momento del proceso, y sobre la previsión del comportamiento de los mismos, se detectan en el origen aplicando los procedimientos establecidos: fijación de porcentajes de referencia, desviación típica, comparación de ratios e indicadores con índices de referencia entre otrosCR5.3El procedimiento para aplicar las medidas que corrijan las desviaciones detectadas se establece teniendo en cuenta los parámetros comerciales identificados: cliente, competencia, producto y entorno entre otros, y de acuerdo con los objetivos establecidos por la organización.CR5.4Las desviaciones detectadas se corrigen revisando el plan comercial y reajustando los indicadores, o bien pidiendo un mayor esfuerzo a los miembros del equipo comercial si en la revisión se reconfirma que los objetivos son alcanzables en las condiciones actuales.CR5.5Las medidas correctoras se comunican a los departamentos y personal implicado de forma que se vayan adaptando a las modificaciones incorporadasCR5.6Los resultados obtenidos de las medidas correctoras que se están aplicando en la consecución de los objetivos de venta se recogen, en tiempo y forma, transmitiéndose a la dirección utilizando las aplicaciones informáticas necesariasCR5.77 El informe que recoge los resultados de la evaluación de la actividad comercial se transmite a la dirección proponiendo correcciones relativas a la organización del trabajo y gestión de equipos comerciales además de la promoción de los miembros del equipo dentro de la empresa cuando proceda. RP6Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia. CR6.1Las necesidades de formación, tanto individuales como del equipo de comerciales en su conjunto, se detectan recogiendo y analizando sus sugerencias y aportaciones a través de entrevistas personales y en grupo, y el seguimiento realizado de su desempeño.CR6.2Los objetivos del plan de formación del equipo de comerciales a su cargo se determinan en función de los objetivos previstos y las necesidades de formación detectadasCR6.3Los recursos y elementos materiales necesarios para la formación del equipo de comerciales se identifican en función de los miembros del equipo y los objetivos de formación previstosCR6.4El plan de formación inicial de los miembros del equipo se diseña de acuerdo con las funciones y operaciones comerciales a realizar en el puesto concreto y las particularidades y requerimientos del trabajo a realizar.CR6.5El plan de formación para cada miembro del equipo se establece, en función de sus capacidades, desempeño, y recoge, al menos, los siguientes datos: definición de problemas, enumeración de las causas, propuestas de mejora y cuantificación de la mejora esperada.CR6.6El plan de formación continua para el perfeccionamiento del equipo de comerciales se establece completando la formación inicial de los miembros y la formación en nuevos productos, servicios, cambios en la organización y/o implantación de nuevos sistemas o tecnologías según el caso.CR6.7La formación teórica y práctica, tanto simulada como de campo, se organiza aplicando técnicas de organización de trabajo y programación de tareas.CR6.8El método de enseñanza-aprendizaje se determina adecuándolo a las características del equipo, las necesidades detectadas y los objetivos establecidos.CR6.9El plan de formación del equipo de comerciales se evalúa analizando la asimilación de aquellas capacidades y conocimientos prácticos que determinan el progreso y la profesionalización del equipo de trabajo. RP7Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo CR7.1El conflicto real y sus elementos se determinan con precisión atendiendo a las diferentes posiciones de partida y los puntos de desacuerdo de las partes.CR7.22 El método a utilizar en la gestión del conflicto se identifica considerando las posibles técnicas de resolución: negociación y procedimientos de toma de decisiones en grupo -consenso, mayoría y otros- o por delegación a representantes.CR7.3Los factores que influyen en la toma de decisiones para resolver el conflicto se identifican analizando la dificultad del tema y las actitudes de las personas que intervienen.CR7.4Las alternativas en la toma de decisiones se generan evaluando la posibilidad de consecuencias adversas, su probabilidad, gravedad y los riesgos asociados.CR7.55 La elección final en la toma de decisiones se alcanza buscando el mayor grado de aceptación posible entre los miembros del equipo y los objetivos de la organizaciónCR7.6Las estrategias de negociación se seleccionan teniendo en cuenta la posible eficacia de cada uno de ellas en la resolución del conflicto.CR7.7Los objetivos a negociar, ante la situación de conflicto, se fijan de forma realista, determinando hasta dónde se puede ceder y qué alternativas compensatorias pueden pedirse a cambio, así como el margen mínimo al cual no se debe renunciar.CR7.8La postura adoptada ante el conflicto se toma de forma flexible, segura y siempre con predisposición positiva a los acuerdos, respetuosa con el otro y en línea con los propósitos generales de la organización.CR7.9La negociación se concluye sobre acuerdos positivos que satisfagan las necesidades de ambas partes, bajo un entorno de cordialidad y dejando la puerta abierta para posteriores negociaciones. CONTEXTO PROFESIONALMEDIOSEquipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, agendas electrónicas. Calculadora. Programas (entornos de usuario): hojas de cálculo, bases de datos, procesadores de textos, aplicación de gestión de tareas y correo electrónico. Navegadores de Internet, Intranet.PRODUCTOSPerfiles de comerciales. Informes de las visitas / contactos realizados. Determinación de la fuerza de ventas. Seguimiento del plan de ventas. Control de ventas. Control de calidad del servicio prestado en la venta. Informe de datos internos y externos sobre la actividad comercial del equipo de ventas. Balance de la actividad de ventas. Informe de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Plan de formación inicial del equipo. Plan de formación continua del equipo. Plan de trabajo. Propuestas de promoción de los miembros del equipo. Plan de evaluación del equipo. Informe sobre resultados de la evaluación del equipo.INFORMACIÓNPlan comercial. Estrategia comercial de la empresa. Previsiones de ventas. Informes de seguimiento y control de la actividad comercial. Informes de visitas. Objetivos y cuotas de venta. Organización del equipo de ventas. Información actual e histórica sobre la situación y rentabilidad de las ventas, penetración en el segmento y vinculación / fidelización de los clientes. Conclusiones sobre la evolución del plan de ventas. Información de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Planes de carrera profesional. Plan de incentivos del equipo de trabajo. Resumen de sugerencias y aportaciones de los miembros del equipo. Informe del rendimiento de los miembros del equipo y promedios de la organización. Plan de formación y promoción de los miembros del equipo. Formulario de análisis de la formación. Formulario de planificación de la formación.UC1701Asistir en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias. RP1Verificar las condiciones jurídicas, tanto de la situación legal actual de la operación inmobiliaria como de su próxima comercialización, para informar sobre su viabilidad en el marco de la normativa vigente. CR1.1La información del inmueble -datos registrales, titularidad, capacidad jurídica de los titulares, representación, clasificación y características- se interpretan de la documentación y/o escritura de propiedad solicitada al cliente-propietario de acuerdo a la normativa vigente.CR1.2La información contenida en la documentación del inmueble se contrasta con la nota registral del inmueble y/o fuentes de organismos oficiales, detectando los errores, divergencias e irregularidades que invalidaran la operación.CR1.3Los gravámenes, cargas, embargos, hipotecas u otras afecciones que tuviera la finca/inmueble se deducen de la documentación obtenida del Registro de la propiedad y/o aportada por el propietario y/o representante autorizado.CR1.4Las divergencias, errores, faltas o irregularidades en la titularidad o cargas se transmiten al propietario informándole de las alternativas de solución y subsanación de las mismas. CR1.5La satisfacción del pago del impuesto de bienes inmuebles y gastos de la Comunidad de propietarios del inmueble se comprueba en el último recibo de contribución del inmueble y el certificado del Administrador o Presidente de la Comunidad de Propietarios, solicitados al titular o cliente-propietario. CR1.6Las cargas de los inmuebles, hipotecas y embargos, se interpretan valorando acciones que no impidan la operación -subrogación de hipotecas, modificaciones hipotecarias y derechos de terceros y fincas litigiosas- respetando la normativa vigente.CR1.7La situación y posibles afecciones urbanísticas del inmueble se obtiene de la normativa urbanística de los organismos responsables de la misma, Ayuntamiento y/o Comunidad Autónoma transmitiéndose a los superiores y clientes de acuerdo al procedimiento establecido. RP2Intermediar hasta la perfección y/o consolidación de la operación inmobiliaria aplicando técnicas de mediación para concretar y formalizar las condiciones de la misma y respetando la normativa vigente, en el plazo y forma establecidos. CR2.1Las condiciones de la operación se negocian conciliando los intereses de las partes, propietario y demandante, detectando los puntos de interés común en orden al acercamiento de posturas y estrategias de negociación cooperativas ventajosas para ambos. CR2.2Las dudas, incertidumbres e inseguridades de las partes objeto de la mediación inmobiliaria se aclaran con apoyo documental y probatorio en la medida de lo posible.CR2.3La aceptación de las condiciones de la operación por ambas partes -económicas, plazos, firma, entre otros- se concreta de forma clara, precisa y simultánea y preferiblemente, formalizándolas según el procedimiento establecido, y cumplimentando, en caso necesario, un documento/formulario escrito de reserva de compra o alquiler, señal, fianzas u otros precontratos especificando todos los aspectos acordados para el cierre de la operación -precio, plazo, formas de pago entre otros- y formulas para la resolución de los conflictos si los hubiera.CR2.4El rechazo de las condiciones por una de las partes, se transmite en tiempo y forma establecidas a la otra, asegurándose de que ambos tengan información actualizada y puntual del estado de la operación.CR2.5El compromiso acordado entre las partes se supervisa a petición de las mismas en la documentación de formalización y cierre de la operación transmitiendo los errores y anomalías a los responsable para su subsanación.CR2.6El compromiso, tanto en la compra o alquiler con el cliente-demandante se formaliza cumplimentando el contrato inicial en de adquisición o alquiler del inmueble, reserva, señal o contrato de arras entre otros, según el modelo establecido por la organización y respetando la normativa vigente.CR2.7La firma del acuerdo alcanzado entre las partes y el cierre de la operación se asiste transmitiéndose previamente la documentación y gestiones necesarias para que la operación sea viable y perfeccionada conforme a la normativa vigente.CR2.8La normativa de protección al consumidor que afecta a las transmisiones inmobiliarias se respeta en las operaciones e intermediación interpretando correctamente la responsabilidad de las partes y el mediador. RP3Informar a las partes sobre los gastos de formalización y las obligaciones y beneficios fiscales de la operación inmobiliaria de acuerdo con la normativa vigente. CR3.1Las obligaciones tributarias generadas por la operación inmobiliaria y plazos disponibles para su satisfacción se comunican, de forma oral y/o escrita, a cada una de las partes en función de la operación inmobiliaria, usos y normativa vigente.CR3.2Los posibles beneficios fiscales de la re-inversión en inmuebles y/o ayudas-subvenciones a la compraventa y alquiler se identifican interpretando la normativa vigente en el lugar y momento de la operación inmobiliaria.CR3.3El importe de los tributos que gravan las operaciones inmobiliarias -impuesto de transmisiones patrimoniales, IVA u otros- se calcula a partir de la base imponible y tipo impositivo de los tributos en el lugar donde se realiza la operación respetando la normativa vigente y utilizando, en su caso, la calculadora o las herramientas de cálculo adecuadas.CR3.4La obligación y plazos del pago de los impuestos y de la plusvalía generada por el inmueble en la transmisión se comunica a la parte comprometida a su pago ante el organismo correspondiente.CR3.5Los gastos de formalización de la operación inmobiliaria se calculan teniendo en cuenta el coste notarial e inscripción registral de la operación utilizando la calculadora o herramientas de cálculo disponibles. CR3.6El reparto de los costes extraordinarios de la operación inmobiliaria se transmite a las partes identificando las obligaciones de cada uno respetando la normativa vigente y usos habituales en el sector. RP4Orientar al cliente sobre las ofertas y principales modalidades de financiación para que obtenga los avales bancarios y/o el capital necesario, y cerrar la operación inmobiliaria. CR4.1Las características y requisitos de las ofertas de las entidades financieras se interpretan de la información, on line y off line, que ofrecen las entidades financieras sobre ofertas y modalidades de financiación.CR4.2La información personal del cliente -vida laboral, nóminas, edad, avales y/o garantías reales disponibles- se obtiene de la documentación aportada o de la entrevista realizada al mismo.CR4.3Las condiciones de acceso a la modalidad de financiación o aval bancario necesario para la operación se comunican al cliente-demandante con corrección técnica, aclarando sus dudas de acuerdo a la normativa y usos habituales en la intermediación inmobiliaria.CR4.4La capacidad de endeudamiento del cliente se calcula aplicando la ratio de endeudamiento y capacidad de reembolso del cliente a partir de los ingresos y/o patrimonio acreditados.CR4.5En función de los datos e información disponible del cliente se analiza la viabilidad financiera y/o de arrendamiento de la operación en función del capital y/o renta necesaria para la operación y su capacidad de endeudamiento.CR4.6Las alternativas de financiación de la operación inmobiliaria y entidades de crédito que las ofertan se comunican al cliente, de forma oral o escrita de acuerdo al procedimiento establecido por la organización y respetando la normativa vigente de protección al consumidor.CR4.7El seguimiento de la concesión de financiación y/o aval bancario al cliente-comprador o arrendatario se realiza manteniendo el contacto con los responsables de la misma en la entidad financiera. RP5Asistir en la gestión y tramitación de las obligaciones contraídas por las partes en el perfeccionamiento y cierre de la operación inmobiliaria. CR5.1Los derechos y obligaciones de las partes en la operación inmobiliaria y el mediador de la misma se identifican de acuerdo a la normativa vigente y usos del sector.CR5.2Las partes se asesoran en la cumplimentación y tramitación de la documentación necesaria para la formalización de la operación de acuerdo a los usos y requerimientos en el caso de transmisión de la propiedad de inmuebles ante el notario.CR5.3Los trámites necesarios para el cierre de la operación se transmiten a las partes en tiempo y forma en el plazo previsto para su perfeccionamiento.CR5.4La firma de la escritura pública y/o contrato de arrendamiento se asiste preparando la documentación y gestiones necesarias para el perfeccionamiento de la operación de acuerdo a la normativa vigente. CONTEXTO PROFESIONALMEDIOSEquipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet. Herramientas de comunicación teléfonos móviles, fax, correo electrónico. Calculadoras y/o hojas de cálculo.Programas en entornos de usuario: Procesadores de texto. Hojas de cálculo. Aplicación de gestión de correo electrónico. Aplicación informática o sistema de gestión comercial de inmuebles. Bases de datos. Aplicación de organización del trabajo y gestión de tareas.PRODUCTOSDeterminación de la situación legal actual de la operación inmobiliaria y de su posible comercialización. Solicitud de nota registral. Nota registral del inmueble. Detección de errores, faltas o irregularidades en la titularidad o cargas del inmueble. Determinación de la viabilidad de la operación inmobiliaria. Negociación e intermediación en las condiciones de la operación inmobiliaria. Asistencia a las partes en la operación inmobiliaria. Contrato escrito de reserva de compra o alquiler, señal, arras y fianzas Comprobación del cumplimiento de las condiciones de la operación. Informe de gastos de formalización y obligaciones tributarias de la operación. Capacidad de endeudamiento del cliente. Viabilidad financiera de la operación. Seguimiento de la concesión de aval bancario/financiación al cliente. INFORMACIÓNNormativa vigente en materia inmobiliaria, tributaria, urbanística y registral. Escrituras de propiedad. Recibos de contribución del inmueble. Certificados de administradores de fincas y/o presidente de comunidades de vecinos. Información de gravámenes, cargas, embargos, hipotecas u otras afecciones que tuviera la finca/inmueble. Información de las posibles afecciones urbanísticas, edificabilidad, servidumbre y permisos. Información sobre gastos notariales e inscripción registral. Información de las ofertas y modalidades de financiación de entidades financieras. Información de condiciones de avales bancarios. Información del cliente sobre ingresos acreditados, vida laboral, edad, avales y garantías reales. Información de expertos profesionales y/o registros públicos.UC0811Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización. RP1Realizar acciones de promoción de la cartera de inmuebles, utilizando técnicas de promoción inmobiliaria y gestión de relaciones con clientes, a fin de garantizar su difusión de forma coordinada con el plan de ventas establecido. CR1.1Las acciones de promoción de la cartera de inmuebles en el mercado se realizan, a partir del plan de marketing y ventas de la agencia u organización inmobiliaria, utilizando técnicas de promoción online y offline.CR1.2La difusión y promoción de los inmuebles, a través de acciones de marketing directo -telemarketing, buzoneo, carteo y listas de distribución electrónicas, se realizan de forma proactiva transmitiendo la información a los superiores y utilizando las bases de datos y aplicaciones de gestión de relaciones con clientes tipo CRM ("Customer Relationship Management") y criterios establecidos por la organización.CR1.3Los contenidos de los anuncios inmobiliarios y materiales de comunicación sencillos- cartas, carteles, dípticos y folletos entre otros- se elaboran utilizando un lenguaje sencillo y persuasivo, aplicando las técnicas de marketing e impulso a la compra del público al que se dirige el inmueble y las aplicaciones informáticas de presentación y autoedición de textos.CR1.4La información disponible del inmueble -datos, imágenes o fotos entre otros- se prepara para su inserción en mensajes publicitarios en el medio o soporte de difusión establecido -anuncios en prensa, folletos, carteles u otros- verificando su exactitud y adecuación al medio o soporte de difusión o criterios establecidos por el proveedor.CR1.5La información necesaria para la inserción de los mensajes publicitarios de los inmuebles en medios digitales -intranet, web, portal de la red, portales genéricos u otros- se prepara seleccionando la información, fotos e imágenes de acuerdo con los criterios o requisitos de envío específicos garantizando la veracidad y actualización de la misma y utilizando, en su caso, la aplicación informática adecuada.CR1.6Los carteles y material promocional de la organización se coloca y actualiza periódicamente en el mobiliario comercial del establecimiento, escaparate y domicilio, portales y comercios de la zona del inmueble, entre otros.CR1.7La difusión y captación de interesados o potenciales clientes-demandantes de inmuebles se realiza mediante campañas o acciones de promoción directa personalizadas, utilizando aplicaciones de gestión de relaciones con clientes (CRM u otras) con invitación directa a facilitar un nuevo contacto y, en su caso, obsequio/regalo.CR1.8La información de las operaciones inmobiliarias realizadas con éxito se extrae, del sistema de gestión comercial inmobiliaria, como prueba de la profesionalidad de la gestión comercial de la organización, publicitación de sus inmuebles, transmisión a los superiores o cualquier otro uso. RP2Identificar las necesidades y disponibilidad a la compra o alquiler de los clientes-demandantes de acuerdo al perfil y características socioeconómicas del mismo para adecuar la oferta o cartera de inmuebles disponible y registrar sus necesidades. CR2.1Las necesidades, deseos y capacidad económica y financiera de los clientes-demandantes de inmuebles se detectan realizando preguntas y repreguntas de situación, con cortesía, receptividad y amabilidad, de acuerdo con un argumentario o cuestionario preestablecido.CR2.2La conducta y lenguaje no verbal de los clientes-demandantes y sus acompañantes se interpreta detectando la receptividad, influencia y capacidad de veto o adhesión de cada uno de ellos. CR2.3La capacidad económico/financiera y las necesidades expresadas por el cliente-demandante se clasifican en críticas y no críticas en función de las prioridades extraídas e identificadas en la entrevista o conversación con él.CR2.4El primer cruce entre las necesidades críticas del cliente y las características de los inmuebles disponibles se realiza, analizando los inmuebles disponibles que mejor se adaptan a sus necesidades y capacidad económica y financiera.CR2.5La información sobre las características de los inmuebles más demandados por los clientes y las oportunidades de negocio observadas se transmite a los responsables de la captación y ampliación de la cartera de inmuebles de la organización.CR2.6La información de las visitas a la página web, respuestas a los cuestionarios y demandas online de productos inmobiliarios se analizan detectando las necesidades de los clientes online.CR2.7La comprobación de la adecuación de la cartera de inmuebles disponibles a las necesidades del cliente-demandante se realiza de forma conjunta con él y de acuerdo al perfil previamente definido para éste, analizando las desviaciones y las posibilidades de reconfiguración del objetivo de compra o alquiler. CR2.8Los datos del cliente-demandante se registran en el sistema de gestión de inmuebles de la organización, cumpliendo los criterios de confidencialidad aplicables según la normativa vigente y política de privacidad de la organización. RP3Informar de la oferta o cartera de inmuebles disponibles y adaptados a los clientes-demandantes, aplicando técnicas de atención y comunicación personalizadas y de a fin de concretar las condiciones de la operación de intermediación inmobiliaria. CR3.1La selección de inmuebles adecuados a las necesidades y pedido del cliente-demandante se localizan consultando las bases de datos de inmuebles de la agencia u organización y de los colaboradores.CR3.2La cartera de inmuebles seleccionados se recogen en un informe o estudio comparativo priorizando en función del perfil, zonas de preferencia del cliente, precio y características del inmueble demandado.CR3.3La presentación al interesado del dossier sobre los inmuebles seleccionados, se realiza de forma personalizada utilizando, en caso necesario, el material fotográfico, grabaciones, imágenes u otros documentos de los inmuebles e informando de las condiciones de la operación.CR3.4Las características, elementos básicos, calidades y acabados del inmueble se transmiten a los clientes con corrección léxica y técnica, respondiendo, en su caso, a las aclaraciones o dudas que manifiesten éstos de forma exacta y veraz.CR3.5La información del inmueble se transmite al cliente y superiores aplicando técnicas de comunicación específicamente adaptadas y utilizando el medio de comunicación establecido con el cliente, presencial y no presencial, teléfono, fax o correo electrónico. RP4Obtener la venta o alquiler e información complementaria significativa, del cliente demandante, a través de la visita a uno o varios inmuebles utilizando las técnicas de venta adecuadas para resolver la operación inmobiliaria. CR4.1La cita para la visita a los inmuebles seleccionados se concierta en fecha, día y hora programándolas de acuerdo a un plan de rentabilización del tiempo y esfuerzo mutuo, en función de las zonas a visitar, fechas y disponibilidad de tiempo del cliente-demandante, anunciando, en caso de estar acordado, al cliente-propietario, la visita. CR4.2La información y ficha de los inmuebles a visitar con el cliente se obtiene, con carácter previo a la visita y de forma completa, solicitando aclaración de todas aquellas cuestiones confusas o incompletas al superior o captador del inmueble y utilizando, en su caso, la información contenida en el sistema de gestión de inmuebles. CR4.3La información del inmueble objeto de visita se transmite al cliente-demandante, aplicando técnicas de venta adecuadas y elaborando un dossier o documento con toda la información clara, precisa y suficiente de los inmuebles.CR4.4La resolución de las dudas, objeciones u otras demandas de información se logra de forma proactiva, mediante el uso de un argumentario de ventas específico, y/o redirigiendo las dudas que sobrepasan su ámbito de responsabilidad a los profesionales adecuados -abogados, arquitectos, asesores financieros u otros.CR4.5Las condiciones establecidas por el cliente-propietario en el encargo de mediación, se transmiten al cliente-demandante recogiendo las demandas planteadas por éste para su aceptación y negociación entre las partes.CR4.6La hoja de visitas o documentación de soporte o control de las mismas se completa acreditando la fecha y hora de la misma, así como las personas intervinientes, con estricta salvaguarda de lo concerniente a datos personales siguiendo la normativa de protección de datos y política de confidencialidad de la organización para su transmisión a los superiores. RP5Atender y resolver en el marco de su responsabilidad, las quejas y reclamaciones presentadas por los clientes, según los criterios y procedimientos establecidos por la organización respetando la normativa vigente de protección al consumidor. CR5.1La naturaleza de la reclamación se identifica, cumplimentando correctamente la documentación que se requiera según el procedimiento establecido, e informando al cliente del proceso que debe seguir.CR5.2Las quejas o reclamaciones de los clientes se atienden adoptando una postura asertiva, segura y positiva, mostrando interés y presentando posibilidades que faciliten el acuerdo con el cliente, aplicando los criterios establecidos por la organización. CR5.3Las reclamaciones y quejas se valoran como fuente de información y mejora de la calidad del servicio de intermediación inmobiliaria registrándolas para su posterior análisis y mejora continua del servicio ante al cliente.CR5.4Las posibilidades de resolución y su marco de responsabilidad para resolverlas se identifican aplicando técnicas de resolución de conflictos, de acuerdo a los criterios establecidos por la organización y marco normativo vigente.CR5.5Las reclamaciones en su marco de responsabilidad se resuelven siguiendo criterios de uniformidad y cumpliendo el procedimiento establecido respetando la normativa vigente de protección al consumidor y criterios establecidos por la organización.CR5.6La reclamación o incidencia que sobrepasa la responsabilidad asignada se canaliza al superior jerárquico con prontitud y utilizando el procedimiento establecido. RP6Realizar el seguimiento y control de las operaciones para mantener la calidad en la prestación del servicio de intermediación y actualización continua del sistema de gestión comercial de inmuebles. CR6.1El seguimiento del contacto o cliente-demandante potencial se realiza, hasta la concreción de la operación y/o cancelación del encargo de compra/alquiler, de acuerdo con el programa de seguimiento establecido por la organización/agencia, estableciendo sistemas de comunicación continua.CR6.2Las variaciones en los datos de las operaciones inmobiliarias y visitas realizadas se registran en la aplicación o sistema de gestión comercial de inmuebles para mantener activa y actualizada la información siguiendo el procedimiento establecido y respetando la normativa de protección de datos.CR6.3La información y/o documentación generada por el proceso de comercialización de los inmuebles se registra y/o archiva siguiendo el procedimiento establecido utilizando, en su caso, aplicaciones informáticas y/o herramientas de organización del trabajo. CR6.4Las relaciones con los clientes-demandantes se mantienen, más allá del momento del contacto y/o visitas a los inmuebles, aplicando estrategias de fidelización y marketing directo por las vías o canales más efectivos en cada caso teléfono, correo electrónico, carta u otros, animando y persuadiendo de las posibilidades de los inmuebles visitados y emplazando a nuevas visitas u operaciones inmobiliarias.CR6.5El control de las visitas y contactos realizados con los clientes-demandantes así como el desarrollo de las operaciones se realiza periódicamente analizando las hojas de visitas e informes de las actividades realizadas y detectando situaciones de mejora continua para su transmisión a los superiores. CR6.6La calidad del sistema de gestión comercial de inmuebles se mide a partir de los indicadores de éxito/fracaso de las operaciones, número de operaciones formalizadas por visitas realizadas y/o respuestas a los cuestionarios de satisfacción de los clientes valorando las posibles mejoras en el proceso de comercialización y/o gestión inmobiliaria. CONTEXTO PROFESIONALMEDIOSEquipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, agenda electrónica, calculadora. Bases de datos de la agencia inmobiliaria y colaboradores. Mobiliario comercial del establecimiento, góndola y escaparate. Cámara de fotos y material. Programas en entornos de usuario: Procesadores de texto. Hojas de cálculo. Aplicación de gestión de correo electrónico. Aplicación informática o sistema de gestión comercial de inmuebles. Bases de datos. Aplicación de autoedición de folletos y carteles publicitarios de inmuebles. Aplicación de organización del trabajo y gestión de tareas. PRODUCTOSInserciones/información de inmuebles para su publicitación en distintos medios (prensa, radio, Web, portal de la red, portales genéricos). Carteles e información escrita de inmuebles. Gestión de acciones de difusión y marketing directo de inmuebles. Autoedición de folletos promocionales sencillos. Detección de necesidades y oportunidades de negocio inmobiliario. Visitas a inmuebles y entrevista con clientes. Hoja de visitas y documentación de soporte/control de las visitas a inmuebles. Cartas comerciales personalizadas. Cumplimentación del documento de formalización del compromiso de compra/alquiler de inmuebles. Resolución de dudas, objeciones u otras demandas de información inmobiliaria. Atención de quejas y reclamaciones al servicio de mediación en su caso. Obtención del acuerdo de compraventa/alquiler. Atención y seguimiento al cliente. Cumplimentación de documentos base de operaciones inmobiliarias: preacuerdo de compraventa o arrendamiento. INFORMACIÓNInformación necesaria para la inserción de mensajes publicitarios de los inmuebles. Necesidades y capacidad de compra o alquiler de los clientes potenciales. Información sobre la capacidad económica del cliente. Plan de ventas establecido en la organización. Cartera de inmuebles. Informes de situación de la oferta del mercado inmobiliario. Argumentario de ventas específico. Estudio comparativo de inmuebles y precios de mercado. Información generada en el proceso de comercialización. Información de las operaciones realizadas con éxito y fracasadas. Documento/formulario escrito de reserva de compra o alquiler. Escritura pública de compraventa, o alquiler. Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias. Normativa vigente en protección de datos y protección al consumidor. Política de privacidad y confidencialidad de datos. Plan de fidelización y seguimiento postventa de la organización.
MF0810 Captación y prospección inmobiliaria. C1Determinar la cartera de inmuebles aplicando técnicas de prospección y acciones de marketing directo para la localización de inmuebles en distintos territorios o áreas de actividad inmobiliaria. CE1.1Argumentar la importancia de la función de prospección de inmuebles para el desarrollo de la actividad inmobiliaria, el posicionamiento de la organización.CE1.2Explicar el concepto y valor de una cartera de inmuebles para ejercer la actividad inmobiliaria.CE1.3Diferenciar las características y criterios utilizados habitualmente para la selección de una cartera de inmuebles compensada.CE1.4Identificar las características y atributos del producto inmobiliario y los distintos servicios de intermediación en el mercado inmobiliario en el contexto nacional y europeo.CE1.5Identificar las principales fuentes de información y localización de inmuebles, tanto online como offline, según distintos criterios de calificación, tipos y usos: rústicas/urbanas, vivienda/oficinas, vivienda libre o protegida, primera o segunda mano, oportunidad de inversión/negocio, plazas de garaje u otros.CE1.6Diferenciar las características y adecuación de las acciones de marketing directo aplicables a la selección y prospección inmobiliaria diferenciando al menos buzoneo, carteo, telemarketing, listas de distribución electrónica entre otras.CE1.7Redactar una carta comercial de captación inmobiliaria, con todos los requisitos propios de este tipo de comunicación, ofertando los servicios de intermediación en una zona.CE1.8En un supuesto práctico debidamente caracterizado para la captación de inmuebles en una zona y con unas características y criterios de captación/rechazo determinados:-	Proponer distintas acciones para prospectar y localizar inmuebles en la zona.-	Redactar el contenido de un anuncio/cartel para la captación de inmuebles en esa zona.-	Aplicar técnicas de búsqueda online y offline inmuebles adaptados a las características y criterios determinados.-	Elaborar una lista con los datos necesarios para la identificación del inmueble con exactitud: dirección, características y contacto entre otros.-	Simular la obtención de una lista de inmuebles y discriminar los inmuebles que se ajustan a las características definidas con concreción y seguridad suficiente. C2Aplicar técnicas de captación de inmuebles en el contacto en frío con clientes-propietarios tipo, en diferentes situaciones y contextos propios de la actividad inmobiliaria. CE2.1Explicar las fases y características del proceso de captación de inmuebles para su comercialización.CE2.2Diferenciar las distintas técnicas y el argumentario-tipo para conseguir citas de captación con propietarios de inmuebles.CE2.3Argumentar las diferencias y criterios que determinan la utilización de las principales técnicas de captación: llamada telefónica en frío, carta de captación, captación a puerta fría, entre otras.CE2.4Explicar las objeciones que habitualmente se presentan por los propietarios de inmuebles reacios a la intermediación y la forma más operativa de rebatirlas.CE2.5Elaborar un argumentario con las ventajas de la captación en exclusiva frente a la nota de encargo y/o autorización de publicitación.CE2.6Identificar la información y datos necesarios para elaborar una ficha de captación de un inmueble.CE2.7Simular en situaciones debidamente caracterizadas de captación de inmuebles a través de llamada telefónica y entrevista a puerta fría, el desarrollo de una entrevista para concertar una visita de captación obteniendo toda la información necesaria para la comercialización del inmueble generando un clima de confianza y desarrollando habilidades socioprofesionales.CE2.8En un caso simulado ante un propietario reticente a las agencias inmobiliarias, actuar mostrando pautas de comportamiento predefinidas, asertividad, seguridad y confianza entre otras. C3Aplicar técnicas de negociación en la captación y definición de condiciones de distintos tipos de encargos de intermediación, compraventa y alquiler. CE3.1Identificar las variables y condiciones a negociar en los encargos de intermediación de compraventa y alquiler tipo.CE3.2Explicar los conceptos de estrategia y margen de negociación, desde el punto de vista del propietario y agencia de mediación, en el proceso de captación inmobiliaria.CE3.3Identificar los objetivos de negociación, desde el punto de vista de la agencia inmobiliaria y del propietario del inmueble, en el transcurso de una visita de captación.CE3.4Interpretar los signos de la conducta no verbal propios de los clientes en el proceso de obtención del encargo de intermediación durante un proceso de negociación.CE3.5Explicar las fórmulas habituales para rebatir las objeciones más habituales de los clientes propietarios a la intermediación.CE3.6Elaborar un guión de entrevista o argumentario de captación especificando las ventajas de la intermediación inmobiliaria, los argumentos de la negociación del precio/renta de venta/alquiler y los honorarios del servicio de intermediación con el propietario. CE3.7Explicar los problemas soluciones o fórmulas que protegen a los propietarios de inmuebles en alquiler según la normativa vigente especificando al menos:-	Plazos para ejercitar el desahucio,-	Procedimiento de expulsión del inquilino desahuciado,-	Procedimiento de reclamación de la renta impagada,-	Entre otros.CE3.8Simular la aplicación de técnicas de negociación en un supuesto práctico debidamente caracterizado de captación de un inmueble ante distintos tipos de cliente-propietario reacio a la intermediación inmobiliaria. C4Cumplimentar los distintos modelos de documentos y/o contratos de encargo de mediación, que se pueden presentar en actividades de captación de inmuebles. CE4.1Identificar los tipos de contrato de encargo de venta, alquiler y autorizaciones varias del servicio de intermediación: publicitación y condiciones de visita del inmueble.CE4.2Diferenciar los tipos de contrato de encargo: exclusiva, agencia única, nota de encargo escrita u oral.CE4.3Explicar las condiciones y cláusulas generales de un contrato de encargo y/o prestación de servicios de intermediación, respetando la normativa y usos habituales en el sector.CE4.4Argumentar las ventajas e inconvenientes de los contratos de intermediación según sean:-	Escrito /no escrito; -	exclusivo/no exclusivo;-	propietario (encargo de venta)/demandante (encargo de compra).CE4.5En distintos supuestos prácticos, debidamente caracterizados, cumplimentar diferentes tipos de contratos de encargo de venta y alquiler, con todos los datos y condiciones esenciales claramente identificadas, que han de figurar en cada caso.CE4.6Simular en un caso práctico debidamente caracterizado el desarrollo completo de un proceso de captación desde la cita hasta la aceptación y firma del contrato de encargo y/o prestación de servicios de intermediación. C5Estimar el valor o renta de distintos tipos de inmuebles aplicando técnicas de valoración a partir de información vinculada a los mismos. CE5.1Identificar los criterios de valor del inmueble según su uso, vivienda o distinto de vivienda, diferenciando al menos: -	localización/zona, usos permitidos,-	tipo y características del inmueble, -	régimen: libre o protegida-	antigüedad, -	estado de conservación, -	calidades y acabados, -	servicios conexos vinculados entre otros.CE5.2Diferenciar el impacto y criterios sobre el valor, precio de compra y/o renta de alquiler de las modalidades de vivienda protegida, segunda y primera mano existentes.CE5.3Diferenciar los distintos tipos de valor del inmueble según la finalidad de la valoración y/o tasación.CE5.4Explicar las normas de valoración de los inmuebles utilizadas habitualmente por las entidades financieras y administración pública (valoración catastral de inmuebles).CE5.5Interpretar las normas de ética profesional en la valoración y tasación de inmuebles.CE5.6Diferenciar los distintos métodos de valoración de inmuebles aplicando los conceptos de cálculo mercantil y financiero: comparación, capitalización, residual y coste de reposición.CE5.7A partir de las características de un inmueble debidamente caracterizado, calcular su valor a partir de distintas técnicas de valoración, utilizando las herramientas/funciones de cálculo adecuadas:-	Comparación.-	Capitalización.-	El método residual-	el método del costeCE5.8A partir de los datos de un inmueble debidamente caracterizado, redactar un informe de valoración incluyendo al menos, localización y descripción del inmueble, valor y variaciones posibles.CE5.9A partir de las características de un inmueble debidamente caracterizado, calcular su renta de alquiler, utilizando herramientas de cálculo, a partir de:-	Técnica de valoración por comparación.-	Técnicas de valoración por capitalización.CE5.10Calcular la actualización anual de la renta de alquiler de un inmueble a partir de la información obtenida del INE sobre variación del IPC (Índice de Precios al Consumo) C6Organizar la información y datos de distintas carteras de inmuebles utilizando técnicas de archivo en soporte convencional e informático. CE6.1Explicar las condiciones y circunstancias de los distintos tipos de información y datos propios de procesos de captación y selección de inmuebles.CE6.2Explicar las técnicas de archivo convencional para la organización de la información: fichero de inmuebles, prospectados, captados y o contactados.CE6.3A partir de la información de varios inmuebles y clientes-propietarios interesados en el servicio de intermediación para su venta y/o alquiler:-	Elaborar una ficha de captación cumplimentando los datos requeridos aplicando criterios de eficacia, claridad y orden.-	Archivar y colocar en un archivo físico las fichas y/o información de captación aplicando criterios de eficacia y accesibilidad.-	Procesar y clasificar la información contenida en las fichas identificando las características comunes de los inmuebles disponibles.-	Extraer, de forma eficaz y eficiente información y datos de un archivo convencional para su comunicación a terceros: comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales entre otros.CE6.4Explicar la utilidad de los sistemas y/o aplicaciones informáticas para organizar la información de los inmuebles y desarrollar la actividad inmobiliaria. CE6.5Diseñar una tabla u hoja de cálculo con los criterios e información de inmuebles necesarias para el ejercicio de la actividad de intermediación.CE6.6A partir de la información de varios inmuebles y clientes-propietarios interesados en el servicio de intermediación para su venta y/o alquiler:-	Registrar la información en una base de datos y/o sistema informático.-	Ordenar la información registrada de forma eficaz para la gestión comercial inmobiliaria.-	Procesar la información elaborando tablas y gráficos con la información.-	Vincular la información de los inmuebles con imágenes, fotos o videos de los mismos.-	Extraer de forma eficaz y eficiente información y datos en una aplicación informática para distintos usos: asignación de inmuebles a comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales. C7Valorar la importancia del seguimiento de las relaciones con los clientes-propietarios y el mantenimiento de la calidad del encargo inmobiliario. CE7.1Explicar el concepto de calidad del servicio de gestión comercial inmobiliaria.CE7.2Argumentar la importancia del seguimiento de las operaciones para mantener la calidad del encargo inmobiliario, recaptar o renegociar las condiciones con los clientes-propietarios. CE7.3A partir de la caracterización de un encargo de intermediación y supuesta oferta por un cliente-demandante, simular la renegociación de las condiciones del encargo para su adaptación a las condiciones ofertada por el comprador. CE7.4Explicar las herramientas de comunicación utilizadas habitualmente en la actividad inmobiliaria para mantener relaciones fluidas con los clientes-propietarios.CE7.5Explicar la estructura de un informe o documento de comunicación escrita con clientes-propietarios.CE7.6A partir de la caracterización de un encargo de intermediación sin éxito en la comercialización a pesar supuestas visitas realizadas al inmueble, elaborar un informe de seguimiento de la operación con claridad y corrección léxica y ortográfica especificando:-	Características del inmueble-	Condiciones de comercialización-	Propuestas de mejora para lograr el éxito de la operación.CE7.7Distinguir las distintas situaciones de finalización del encargo de intermediación inmobiliaria y la posibilidad de recaptación al término del mismo. RELACIÓN DE CONTENIDOS1. Análisis del mercado inmobiliarioLa función de prospección del mercado inmobiliario. La cartera de inmuebles: criterios de selección/captación de inmuebles. Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria. Técnicas de localización de inmuebles: fuentes de información, rutas de prospección/captación; análisis de anuncios/medios prensa/Internet entre otras. 2. Sistemas de gestión comercial inmobiliariaInformación del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes. Sistemas de organización y archivo de la información comercial inmobiliaria. Aplicaciones informáticas para el tratamiento de la información del mercado inmobiliario: Utilidades y criterios de uso. Red de oficinas y convenios de colaboración: las bolsas inmobiliarias compartidas. 3. Técnicas de captación de inmueblesLa función de captación de inmuebles. Estrategias proactivas y reactivas de contacto: las campañas de captación. Técnicas de captación y contacto: las técnicas y barreras a la comunicación en frío. Entrevista de captación: Definición, estructura y objetivos. Técnicas de negociación aplicadas a la captación. Argumentario de captación y rebatimiento de objeciones a la intermediación. Documentación comercial del servicio de intermediación comercial. Datos, imágenes e información a recabar del inmueble. Cierre y finalización de la operación y/o recaptación inmobiliaria. Calidad del servicio de intermediación. Técnicas de seguimiento y fidelización. 4. Estimación del valor y renta de inmueblesObjetivos y función de la valoración de inmuebles. Definición de valoración. Tipos de valor. Tasación, peritaje y valoración. Diferenciación: valor, precio y coste. Principios de valoración. Métodos de valoración de inmuebles. Valoración de mercado. Valor catastral. Precio tasado. Renta máxima. Otros métodos de valoración: coste, capitalización y valor residual. El informe de valoración del inmueble. Normativa vigente en materia de vivienda protegida. CONTEXTO FORMATIVOEspacios e instalaciones - Aula de gestión de 45 m²Perfil profesional del formador1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la captación y concertación del encargo de intermediación inmobiliaria, que se acreditará mediante una de las formas siguientes: - Formación académica de Licenciado/a, titulación de grado equivalente o de otras de superior nivel relacionadas con este campo profesional.- Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentesMF1002 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES C1Interpretar la información de un discurso oral, en lengua estándar, tanto en vivo como retransmitido, en distintas situaciones-tipo de relación con un cliente/consumidor
RELACIÓN DE CONTENIDOS1.Atención al cliente/consumidorTerminología específica en las relaciones comerciales con clientes. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor: saludos, presentaciones y fórmulas de cortesía habituales. Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores: situaciones habituales en las reclamaciones y quejas de clientes. Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.2.Aplicación de técnicas de venta en inglésPresentación de productos/servicios: características de productos/ servicios, medidas, cantidades, servicios añadidos, condiciones de pago y servicios postventa entre otros.Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta: instrucciones de uso, precio, descuentos y recargos entre otros. Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica: Fórmulas habituales en el argumentario de venta.Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.3. Comunicación comercial escrita en inglésEstructura y terminología habitual en la documentación comercial básica: pedidos, facturas, recibos y hojas de reclamación. Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés: hojas de pedido, facturas, ofertas y reclamaciones entre otros. Redacción de correspondencia comercial: Ofertas y presentación de productos por correspondencia. Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, respuesta a las reclamaciones, solicitud de prórroga y sus respuestas. Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases u otros de naturaleza análoga.Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes: Internet, fax, correo electrónico, carta u otros análogos. CONTEXTO FORMATIVOEspacios e instalaciones—Aula de idiomas de 60 m2Perfil profesional del formador1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la comunicación en inglés, con un nivel de usuario independiente, en actividades comerciales, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:—Formación académica de Ingeniero Técnico, Diplomado, Arquitecto Técnico o de otras de superior nivel relacionadas con este campo—Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo delas competencias relacionadas con este módulo formativo.2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.MF1001 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES. C1Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
CE1.1Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una organización.CE1.2Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organización comercial de un equipo comercial según:
—zonas geográficas tipo de productos/ mercados
—puntos/tipo de venta y/o canal de comercialización (pequeño comercio, tiendas especializadas, grandes almacenes, comercio electrónico, entre otros).
tipo de clientes (perfil, hábitos de compra, entre otros)
—tareas o actividades de venta
—otros factores: con rutas y sin rutas.
CE1.3Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un profesiogramaCE1.4Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente.CE1.5A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantación comercial, tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral determinada y número de clientes a visitar, sin rutas:
—Calcular el tamaño del equipo de ventas/ necesidades de
personal requerido para alcanzar los objetivos de venta.
—Definir el perfil de los comerciales que deben seleccionarse.
—Calcular el número de clientes que puede visitar un co mercial en un mismo periodo de tiempo (día, mes o año).CE1.6Analizar las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que habitualmente se aplican a equipos de comerciales según distintas situaciones laborables: flexible, continua, por horas, por objetivos, comisiones, entre otras.CE1.7Establecer las ventajas e inconvenientes de cada uno de los posibles sistemas de remuneración aplicados habitualmente a los comerciales.CE1.8A partir de un supuesto práctico con distintos objetivos de venta, determinar el sistema de remuneración óptimo y realizar comparativas entre los distintos sistemas posibles según el coste o presupuesto necesario.CE1.9Dados los datos de una organización con un determina¬do tamaño de ventas y estimación media de tiempo de desplazamiento hasta llegar al cliente, tiempo medio por visita al cliente, tiempos muertos de espera en las visitas, número de clientes a visitar, frecuencia con las que el comercial visita al cliente, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:
—Calcular la ecuación fundamental de la red de ventas para: organizaciones con frecuencia de una única visita/ contacto, con distinta frecuencia de visitas/contactos y con método de viabilidad.
—Definir la ruta de las visitas programadas por comercial aplicando técnicas de organización de rutas o criterios de contactación en caso de servicios telefónicos o a distancia.
—Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios de contacto o «call center».
—Elaborar distintos documentos y/o procedimientos de trabajo necesarios en la organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas entre otros.
C2Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
CE2.1Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta señalando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros).CE2.2Determinar qué pretende un sistema de dirección por objetivos en cuanto a: definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones.CE2.3Argumentar las ventajas y desventajas de la dirección por objetivos en la gestión y dirección de equipos comerciales.CE2.4Explicar los métodos más utilizados en el reparto de objetivos comerciales y cuotas de venta entre la fuerza de ventas.CE2.5Identificar y analizar los factores fundamentales que se tienen en cuenta para el éxito en la planificación de objetivos comerciales.CE2.6Explicar las actividades de prospección, difusión y promoción a realizar por el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.CE2.7Dado un supuesto convenientemente caracterizado con un equipo comercial determinado y una serie temporal suficiente y de al menos dos años con el volumen de ventas calcular:
—Los estadísticos básicos (media, moda y tasas de variación)
—La previsión de ventas utilizando los métodos de inferencia estadísticos adecuados: tendencia-ciclo, estacionalidad y ruido.
—Determinar los objetivos asignando a los comerciales las cuotas de venta a satisfacer.
CE2.8Dados unos objetivos comerciales a alcanzar en un periodo de tiempo determinado:
—Definir el tipo y número de actividades necesarias.
—Calcular el tiempo necesario para ejecutar dichas actividades.
—Programar las actividades de cara a la consecución de la venta.
CE2.9Identificar los componentes de una herramienta/ soporte de objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas para un periodo de tiempo determinado C3Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
CE3.1Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comercialesCE3.2Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un equipo de trabajo comercial.CE3.3Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercialCE3.4Dado un supuesto práctico convenientemente caracte¬rizado realizar un análisis comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo (rasgos psicológicos) y sus roles en la dinamización y motivación del grupo.CE3.5Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.CE3.6A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo:
—Simular la transmisión de las cuotas de venta y organización de la fuerza de ventas.
—Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente.
—Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado
C4Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
CE4.1Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.CE4.2Describir los métodos y ratios que se utilizan habitual¬mente para medir la ejecución y calidad del plan y desempeño del equipo de comercialCE4.3A partir de un supuesto convenientemente caracte¬rizado de desarrollo de planes de venta: elaborar una ficha de cliente con la información que debe cumplimentar el comercial /vendedor y/o informe/report o parte diario de actividades realizadas señalando al menos: actividades realizadas, gestión comercial (pedidos, cobros, visitas, kilómetros recorridos, gastos, clientes nuevos) utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.CE4.4A partir de una información suministrada sobre unos datos de venta de los miembros de un equipo comercial: n° de visitas, n° de pedidos, ventas por producto/servicio por zona y/o cliente y gastos:
—Calcular los indicadores y/o ratios de rentabilidad de las ventas por producto/cliente y comercial.
—Calcular las tasas de variación para distintos periodos: mensual, trimestral y anual.
—Representar gráficamente e interpretar los resultados.
—Realizar el análisis de las ventas por producto/cliente/comercial interpretando los resultados obtenidos
CE4.5En un supuesto convenientemente caracterizado, donde se indique el resultado del seguimiento de un equipo de trabajo:
—Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo.
—Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados.
CE4.6Dado un informe sobre los resultados obtenidos por los miembros de un equipo de trabajo:
—Clasificar a los miembros del equipo en función de los resultados obtenidos.
—Explicar los criterios utilizados para realizar esta clasificación.
—Analizar los resultados y elaborar un informe con los mismos.
CE4.7Identificar los factores que se tendrán en cuenta en una evaluación de conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de trabajo. C5Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
CE5.1Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo.CE5.2Identificar los objetivos formativos habituales de una organización y departamento responsable de la función de ventas.CE5.33 Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización.CE5.4Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comercialesCE5.5Analizar los distintos sistemas de evaluación de la formación continua en equipos de trabajo de carácter comercial.CE5.6Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y medios comerciales definidos a un puesto concreto:
—Detectar las necesidades formativas en función de su experiencia y formación inicial.
—Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
—Establecer actividades formativas para un plan formación inicial en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos.
CE5.7Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un cambio tecnológico, un nuevo servicio, proyecto o cliente:
—Detectar las necesidades formativas del personal comercial.
—Establecer actividades formativas para un plan formación continua en función del cambio a introducir y las competencias del personal.
CE5.8Dado un supuesto convenientemente caracterizado con los resultados de desempeño de los miembros de un equipo de comercial proponer actividades formativas en función de las necesidades del puesto de trabajo, canal de comercialización, competencias, perfil y resultados obtenidos. C6Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
CE6.1Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial.CE6.2Identificar actitudes emocionales intensas y de crisis que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas.CE6.3Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal.CE6.4Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales.CE6.5En un supuesto práctico, convenientemente caracterizado, con un equipo de trabajo simulado:
—Aplicar una prueba sociométrica.
—Procesar los resultados.
—Confeccionar el sociograma.
—Exponer las conclusiones.
CE6.6Dado un supuesto práctico convenientemente caracterizado con un equipo de comerciales simulado determinar las técnicas para la detección de conflictos y funcionamiento del grupo.CE6.7Dadas unas instrucciones de trabajo, argumentario de venta y hoja de ruta simular su transmisión al equipo de co¬merciales aplicando técnicas de comunicación asertivasCE6.8Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empatía en el jefe de un equipo de comerciales a la hora de resolver conflictos en un entorno de trabajo comercial.CE6.9Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo en una situación comercial debidamente tipificada RELACIÓN DE CONTENIDOS1.Organización del plan y fuerza de ventasObjetivos y estructura del plan y fuerza de ventas.Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta.Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.Fijación de cuotas de ventas.Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos.Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientes.Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.2.Gestión del equipo de ventasDefinición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma. Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales.Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial. Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo.Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial.Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales.Evaluación de planes de formación.3.Coordinación y dirección del equipo de ventas.Dinamización y dirección de equipos comerciales.Estilos de mando y liderazgo.Claves de motivación y animación del equipo de ventas.Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas.Gestión de conflictos en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.4.Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta. Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas. Ratios comerciales de control. Criterios de valoración.Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes.Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño. Documentos e informes de ejecución de ventas/visitas/contactos Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales. CONTEXTO FORMATIVOEspacios e instalaciones– Aula de Gestión de 45m2 .Perfil profesional del formador1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la gestión de la fuerza de ventas y la coordinación del equipo de comerciales, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:—Formación académica de Ingeniero Técnico, Diplomado, Arquitecto Técnico o de otras de superior nivel relacionadas con este campo profesional.—Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo delas competencias relacionadas con este módulo formativo.2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.MF1701 Asesoramiento inmobiliario C1Interpretar la información registral pública y/o documental privada de diferentes inmuebles, determinando la titularidad de los mismos y la existencia de cargas, gravámenes y afecciones. CE1.1Definir los criterios que permiten identificar a los titulares de inmuebles en una operación inmobiliaria utilizando los criterios admitidos en Derecho civil y mercantil. CE1.2Explicar el procedimiento para la inmatriculación o regularización de la inscripción del inmueble en el registro de propiedad.CE1.3Detectar los diferentes supuestos de representación de los titulares a través de, apoderados o mandatarios, distinguiendo las posibles formas de representación y el alcance de sus efectos para cada caso.CE1.4Distinguir entre las diferentes cargas y gravámenes a los que puede estar sujeto un inmueble y su repercusión en la viabilidad de la operación.CE1.5Explicar los procedimientos para liberar las cargas y gravámenes habituales en los inmuebles -hipotecas y embargos.CE1.6Definir los procedimientos establecidos para obtener la documentación acreditativa de hallarse el inmueble al corriente de pago de Impuesto de Bienes Inmuebles y demás arbitrios y tributos, así como en los gastos de comunidad, en su caso. CE1.7A partir de la documentación de un inmueble para la celebración de una operación inmobiliaria:-	Examinar el título de propiedad identificando titulares y cargas y gravámenes.-	Distinguir las diversas afecciones y cargas del inmueble, tales como hipotecas, embargos y derechos reales, entre otros.-	Simular la solicitud al Registro de la propiedad correspondiente mediante instancia o procedimiento al efecto las certificaciones y notas registrales de inmueble. -	Determinar el coste económico real que implica el levantamiento de las cargas y gravámenes o la forma en que afecta al derecho de propiedad.CE1.8Simular la realización de los trámites ante los organismos públicos competentes (Registro de la Propiedad, Comunidad Autónoma, Ayuntamiento y Catastro inmobiliario)para comprobar la existencia o no de afecciones urbanísticas. C2Valorar la viabilidad jurídica de una operación inmobiliaria de acuerdo a la normativa vigente y usos del sector CE2.1Explicar las fases del proceso a seguir para el perfeccionamiento de una operación inmobiliaria.CE2.2En un caso debidamente caracterizado, identificar los hechos distintivos de que invalidan legalmente la celebración de la operación inmobiliaria.CE2.3Identificar las instituciones, organismos y registros oficiales que participan en la perfección y vigilancia de las operaciones inmobiliarias.CE2.4Explicar las causas que invalidan el procedimiento jurídico de la transmisión de propiedad y/o alquiler de inmuebles.CE2.5Identificar los aspectos y elementos básicos del contrato de arrendamiento y el contrato de arrendamiento con opción de compra.CE2.6Describir las posibles implicaciones futuras de las incidencias y servidumbres físicas, jurídicas o urbanísticas del inmueble y las posibilidades reales de remoción. C3Aplicar técnicas de intermediación en operaciones inmobiliarias habituales en el sector. CE3.1Explicar los conceptos de estrategia y margen de negociación en las posturas que se plantean entre las partes de una operación inmobiliaria.CE3.2Identificar las variables y condiciones a negociar en una operación comercial inmobiliaria.CE3.3Argumentar los objetivos y estrategias de negociación en el transcurso de una negociación, desde el punto de vista de la agencia inmobiliaria, el propietario y el inquilino/comprador, en una operación inmobiliaria. CE3.4Explicar los signos de la conducta no verbal durante un proceso de negociación de una operación inmobiliaria.CE3.5A partir de la simulación de una entrevista con un cliente interesado en la compra de un inmueble con unas determinadas condiciones: -	Identificar las probables posturas de las partes en el proceso de comercialización: propietario, demandante e intermediario.-	Aplicar técnicas de negociación para acercar posturas entre la posición demandante y propietaria.-	Elaborar un informe que recoja los acuerdos de la negociación, utilizando aplicaciones informáticas.CE3.6A partir de la simulación de una entrevista con un cliente interesado en el arrendamiento de un inmueble con unas determinadas condiciones: -	Identificar las probables posturas de las partes en el proceso de comercialización: propietario, demandante e intermediarios.-	Aplicar técnicas de negociación para acercar posturas entre la posición demandante y propietaria.-	Elaborar un informe que recoja los acuerdos de la negociación, utilizando aplicaciones informáticas para la elaboración de informes. C4Cumplimentar los documentos y contratos-tipo para el perfeccionamiento de las operaciones inmobiliarias, de acuerdo a la normativa, usos y costumbres habituales y código deontológico en la actividad inmobiliaria. CE4.1Identificar la documentación anexa a una operación de intermediación inmobiliaria y los modelos documentales-tipo que existen.CE4.2Identificar la normativa vinculada al perfeccionamiento de operaciones inmobiliarias y transmisión de la propiedad.CE4.3Explicar los elementos necesarios para la perfección de una operación de compraventa inmobiliaria y regulación jurídica de la transmisión de la propiedad en el ordenamiento jurídico contenido principalmente en el Código civil y mercantil.CE4.4Distinguir los distintos tipos de contratos que se dan en las operaciones de intermediación inmobiliaria -arras, opción de compra, traspaso/cesión, subarriendo, permutas, compraventa y alquiler.CE4.5Identificar e interpretar la normativa aplicable a los distintos tipos de contratos inmobiliarios.CE4.6Dada la caracterización de una operación inmobiliaria y unas condiciones de venta prefijadas, confeccionar el contrato adecuado a la situación planteada, estructurando la información dentro del clausulado que la compone, utilizando una aplicación informática adecuada y la terminología apropiada.CE4.7A partir de unas condiciones pactadas en una operación de intermediación inmobiliaria entre dos particulares para el contrato de arras de una vivienda, cumplimentar el documento que formalice la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso una aplicación informática adecuada.CE4.8A partir de unas condiciones pactadas en una operación de intermediación inmobiliaria entre dos particulares para la compraventa de una vivienda, cumplimentar el documento que formalice la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso una aplicación informática adecuada.CE4.9A partir de unas condiciones pactadas en una operación de intermediación inmobiliaria entre dos particulares para el arrendamiento de una vivienda, cumplimentar el documento que formalice la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso una aplicación informática adecuada.CE4.10Explicar la normativa vigente en los contratos de arrendamiento para uso distinto de la vivienda.CE4.11Explicar los requisitos habituales en la venta de viviendas sobre plano o de primera ocupación. C5Realizar el presupuesto de gastos para la formalización de las operaciones en documento público, derechos de inscripción registral y gestoría. CE5.1Identificar las partidas y gastos de formalización de las operaciones inmobiliarias tipo.CE5.2En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el coste aproximado de las escrituras públicas necesarias para documentar las operaciones y permitir su acceso al Registro de la Propiedad, utilizando la tabla de aranceles del Colegio Notarial.CE5.3En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el coste aproximado de los derechos de inscripción en el Registro de la Propiedad, utilizando la tabla de aranceles al efecto.CE5.4En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el coste aproximado de las gestiones a realizar por la Gestoría encargada de la subsiguiente tramitación de la documentación, en base a los criterios del Colegio de Gestores y la costumbre del mercado. C6Calcular la cuota de los distintos tipos de tributos que gravan las operaciones inmobiliarias habituales, aplicando la normativa fiscal vigente. CE6.1Identificar los supuestos de aplicación del Impuesto sobre trasmisiones patrimoniales o Impuesto sobre el Valor Añadido a las operaciones inmobiliarias.CE6.2En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular la Base imponible, tipo impositivo, cuota líquida y deuda tributaria del Impuesto sobre trasmisiones patrimoniales o Impuesto sobre el Valor Añadido, según el caso.CE6.3En un supuesto convenientemente caracterizado, identificar al obligado tributario del impuesto en operaciones inmobiliarias y lugar donde debe presentarse la declaración, cumplimentando los impresos establecidos al efecto por la Administración Tributaria. CE6.4En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el coste del Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados aplicable a las operaciones, conociendo los tipos impositivos y supuestos de exención.CE6.5Explicar el procedimiento de liquidación del Impuesto sobre Incremento del Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana y calcular el importe aproximado aplicable al caso.CE6.6En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el tipo y clase de papel timbrado necesario para la formalización del contrato de arrendamiento, o bien calcular la deuda tributaria y efectuar su liquidación mediante declaración al efecto. C7Estimar la viabilidad financiera de operaciones inmobiliarias, en función de la capacidad económica y de endeudamiento de los clientes-demandantes, diferentes ofertas financieras y las fórmulas de financiación habituales en el sector inmobiliario. CE7.1Distinguir entre la Tasa de Interés Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE), describiendo el procedimiento para su cálculoCE7.2En un supuesto convenientemente caracterizado, aplicar la fórmula de cálculo de la capacidad de endeudamiento a las circunstancias personales y económicas del adquirente, determinando el límite máximo de cuota hipotecaria asumibleCE7.3En un supuesto convenientemente caracterizado, aplicar métodos de cálculo de las cuotas y plazos de amortización de los préstamos hipotecarios, utilizando los simuladores de hipoteca de las entidades bancariasCE7.4En un supuesto convenientemente caracterizado, comparar las distintas ofertas del mercado financiero, calculando la TAE de cada una de ellas y seleccionando las más ventajosas y adecuadas al perfil del cliente y a sus circunstancias personales CE7.5En un supuesto práctico debidamente caracterizado, estimar el coste financiero de la financiación de una operación inmobiliaria dadas unas condiciones de financiación determinadas y su viabilidad. C8Discriminar la documentación-tipo relativa a contratos de préstamo hipotecario, aval bancario y subrogación de hipoteca de acuerdo a la normativa vigente y necesidades de las partes de la operación inmobiliaria. CE8.1Diferenciar los elementos propios del contrato de préstamo y el derecho real de hipoteca.CE8.2Diferenciar los tipos de hipoteca e hipotecas especiales existentes según la normativa vigente.CE8.3Explicar las fórmulas existentes para la cesión de créditos garantizados con hipoteca voluntaria.CE8.4A partir de un caso claramente definido y con un modelo de contrato de préstamo hipotecario cumplimentar la documentación.CE8.5Explicar las causas para la solicitud de un aval bancario en el caso de arrendamiento de un inmueble.CE8.6A partir de un caso claramente definido y con un modelo de aval bancario cumplimentar la documentación requerida. C9Aplicar técnicas de atención, asesoramiento y orientación en la asistencia a clientes de aspectos legales, fiscales y financieros en diferentes operaciones inmobiliarias. CE9.1Identificar las técnicas de atención y comunicación aplicables a las operaciones inmobiliarias.CE9.2En un caso práctico debidamente caracterizado de operación inmobiliario, simular el desarrollo de una entrevista con el cliente-comprador aplicando técnicas de atención y comunicación asertiva y explicando los aspectos que afectan al comprador en una operación inmobiliaria.CE9.3En un caso práctico debidamente caracterizado de operación inmobiliario, simular el desarrollo de una entrevista con el cliente-propietario aplicando técnicas de atención y comunicación asertiva y explicando los aspectos que le afectan a la parte vendedora en la operación.CE9.4Valorar la importancia e implicación de una buena atención al cliente en procesos de orientación, información y asesoramiento de servicios de intermediación inmobiliaria. RELACIÓN DE CONTENIDOS1. Aplicación de normas y procedimiento jurídico de las operaciones inmobiliariasRegistro de la Propiedad: concepto, descripción, inscripciones más usuales, métodos de inscripción de fincas Derechos Reales, cargas, gravámenes y afecciones de la propiedad. Gastos de comunidad, normas de aplicación y reparto, formas de acreditación del pago. Estudio de las afecciones urbanísticas y servidumbres habituales. Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la operación: aranceles notariales, derechos del registro de la Propiedad y otros costes de las gestiones administrativas 2. Tributación de las operaciones inmobiliariasConceptos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias: sujeto pasivo, hecho imponible, base imponible, tipo impositivo, determinación de la cuota tributaria. Impreso o formulario declarativo. Impuesto sobre Bienes Inmuebles y demás impuestos y tasas municipales que afectan. Impuesto sobre Trasmisiones Patrimoniales en operaciones inmobiliarias. Impuesto sobre el Valor Añadido en operaciones inmobiliarias. Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados. Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana. Beneficios y ventajas fiscales de determinadas operaciones inmobiliarias. 3. Financiación de las operaciones inmobiliariasConceptos claves de cálculo financiero en las operaciones inmobiliarias. Fórmulas de financiación de las operaciones inmobiliarias. El aval bancario: características y requisito. El crédito hipotecario. Tipos de interés. Calculo de cuotas de amortización. Cuadro de amortización del crédito. Capacidad de endeudamiento. Concepto y fórmula de cálculo. Requisitos para la subrogación de hipotecas. 4. Técnicas de intermediación en el asesoramiento de operaciones inmobiliariasPresentación y análisis de la información de operaciones inmobiliarias. El proceso de mediación inmobiliaria: Normativa reguladora y código deontológico. Responsabilidades de las partes. Contratos de intermediación y contratación de inmuebles. Condiciones y cláusulas de las operaciones inmobiliarias. Cumplimentación de documentación y contratos de operaciones inmobiliarias. Elementos y partes del contrato de compraventa y arrendamiento de inmuebles. Resolución de conflictos. Fórmulas de cortesía y atención personalizada. Calidad en la atención, información y asesoramiento a clientes. CONTEXTO FORMATIVOEspacios e instalaciones - Aula de gestión de 45 m²Perfil profesional del formador1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la asistencia en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias, que se acreditará mediante una de las formas siguientes: - Formación académica de Licenciado/a, titulación de grado equivalente o de otras de superior nivel relacionadas con este campo profesional.- Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.MF0811 Comercialización inmobiliaria C1Aplicar técnicas de promoción de distintas carteras de inmuebles. CE1.1Identificar los distintos medios y acciones de promoción de inmuebles utilizados habitualmente en la actividad y promoción inmobiliaria.CE1.2Diferenciar las acciones de marketing directo más habituales aplicados a la actividad inmobiliaria: carteo, buzoneo y telemarketing entre otros.CE1.3Explicar las características que definen el perfil y motivaciones de compra del cliente-demandante de bienes inmuebles, online y offline, según la teoría del comportamiento del consumidor.CE1.4Definir las variables e información de los inmuebles más relevante para su comercialización.CE1.5Identificar los elementos que caracterizan las acciones de promoción online inmobiliaria y visitas virtuales de inmuebles entre otras.CE1.6A partir de la información de una cartera de inmuebles, argumentar las ventajas y desventajas de su anuncio/ inserción en distintos medios de publicitación escrita online y offline: prensa, revistas, web, catálogos propios y/o ajenos entre otros.CE1.7Analizar las diferencias en los mensajes/contenidos según el tipo de clientes o público objetivo al que se dirijan y medio/soporte que utilicen para su difusión.CE1.8Explicar los efectos sobre el comportamiento del cliente-demandante de distintas acciones promocionales y el merchandising en el establecimiento/agencia comercial inmobiliaria.CE1.9Identificar e interpretar la normativa vigente y criterios ético-profesionales en materia de publicidad y promoción comercial de inmuebles. C2Elaborar documentos y/o elementos promocionales sencillos de inmuebles, en diferentes soportes/medios, adaptados a las principales acciones de promoción inmobiliaria. CE2.1Diferenciar los criterios de elaboración de elementos promocionales según el tipo de soporte/medio de publicitación.CE2.2En un supuesto práctico de promoción inmuebles debidamente caracterizados redactar una carta comercial ofertando los servicios de intermediación inmobiliaria, de forma clara y con corrección léxica, utilizando las aplicaciones informáticas y procesadores de texto adecuados.CE2.3En un supuesto práctico debidamente caracterizado de inmuebles a comercializar, elaborar un cartel definiendo el contenido del mismo y aplicando las técnicas de rotulación, color y tipos de letras legibles y visibles al mismo.CE2.4Diferenciar las funciones habituales en las aplicaciones informáticas para la autoedición de carteles y folletos en formato papel y digital.CE2.5Diseñar una página web sencilla ofertando productos inmobiliarios utilizando aplicaciones informáticas a nivel de usuario de autoedición de páginas web y blogs.CE2.6En un supuesto práctico, a partir de la caracterización de unos inmuebles a promocionar:-	Definir el mensaje que se quieren transmitir en función de las características de cada uno de los inmuebles.-	Confeccionar un pequeño catálogo combinado información e imágenes de inmuebles,-	Confeccionar dípticos y trípticos sencillos utilizando una aplicación informática de autoedición. C3Determinar las características de los inmuebles adecuados a las necesidades detectadas de distintos tipos de clientes. CE3.1Identificar las variables que intervienen en el comportamiento y motivación de compra del cliente de bienes inmuebles.CE3.2Argumentar la importancia del conocimiento del cliente y del producto en el éxito de la intermediación inmobiliaria.CE3.3Valorar la importancia de la estructuración y elaboración de un guión previo o argumentario para la detección de necesidades y comercialización de bienes inmuebles.CE3.4Elaborar un guión de entrevista con preguntas clave para calificar al cliente según:-	Sus necesidades-	Sus motivaciones de compra-	capacidad de alquiler y/o endeudamiento entre otros.CE3.5En una entrevista simulada con un cliente demandante de inmuebles para su arrendamiento/alquiler como vivienda:-	Aplicar las técnicas de comunicación, verbal y no verbal, y habilidades sociales que faciliten la empatía con el cliente.-	Clasificar las necesidades del cliente en críticas y no críticas. -	A partir de las necesidades críticas del cliente definir el "inmueble ideal" que se adaptaría a esas necesidades.-	Describir con claridad las características del inmueble seleccionado, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente. CE3.6En una entrevista simulada con un cliente demandante de inmuebles para su compra:-	Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas.-	Aplicar las técnicas de comunicación, verbal y no verbal, y habilidades sociales que facilitan la empatía con el cliente.-	Clasificar las necesidades del cliente en críticas y no críticas. -	A partir de las necesidades críticas del cliente definir el "inmueble ideal" que se adaptaría perfectamente a esas necesidades.-	Describir con claridad las características del inmueble seleccionado, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente. CE3.7Identificar los diferentes tipos de consultas disponibles, en una base de datos de inmuebles previamente diseñada, analizando la funcionalidad de cada uno de ellos.CE3.8Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se dispone de información de inmuebles contenida en una base de datos:-	Manejar con precisión las utilidades de la aplicación informática que permitan realizar consultas de información.-	Identificar la información solicitada y su localización física en la aplicación.-	Editar, procesar y archivar, en su caso, la información recuperada. C4Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones-tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria. CE4.1Describir las fases fundamentales del proceso de comercialización, presencial y no presencial, online y offline, de bienes inmuebles para su compraventa/alquiler.CE4.2Describir las objeciones utilizadas habitualmente por los clientes-demandantes de inmuebles para comprar/alquilar.CE4.3Explicar y ejemplificar las técnicas existentes para rebatir las objeciones más habituales de distintos cliente-tipo en la actividad inmobiliaria.CE4.4A partir de la caracterización de un inmueble y un cliente-demandante interesado en su compra/alquiler, simular la presentación del producto, empleando, en su caso, recursos gráficos como fotos o planos.CE4.5En una simulación de comercialización no presencial por teléfono: -	Realizare la entrevista interpretando las necesidades y capacidad de compra del cliente adoptando las técnicas de comunicación al medio (teléfono o Internet) procurando la empatía y confianza con el cliente.-	Transmitir con claridad y precisión, de forma oral y escrita, la información disponible de los inmuebles.CE4.6A partir de los datos de una demanda online y/o solicitud de arrendamiento de inmuebles por correo electrónico: -	Redactar las preguntas para detectar las necesidades del cliente, en un lenguaje cordial y adecuado, con corrección léxica y ortográfica, favoreciendo la empatía y confianza con el cliente.-	Transmitir de forma escrita, la información disponible de la cartera de inmuebles con claridad y precisión.-	Proponer la celebración de una cita para la continuación de la operación.CE4.7En una simulación de una visita con un cliente a un inmueble para su compra, a partir de información de la operación comercial convenientemente caracterizada:-	Presentar con claridad las características del inmueble, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente utilizando herramientas de presentación. -	Mantener durante la simulación una actitud que favorezca la confianza y decisión de compra.-	Rebatir las objeciones del cliente-comprador utilizando diferentes técnicas para rebatir objeciones.-	Evaluar críticamente la actuación desarrollada detectando aquellos aspectos que puede mejorar. C5Valorar la importancia del seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliaria. CE5.1Argumentar la ventaja de aplicar técnicas de seguimiento y control en las distintas fases del proceso de comercialización inmobiliaria.CE5.2Explicar la utilidad de un CRM, base de datos y/o sistema informático organizado de seguimiento y control de las operaciones de intermediación en una agencia/empresa inmobiliaria.CE5.3Explicar los criterios e indicadores para valorar la eficacia de un servicio de intermediación inmobiliaria de calidad y mejora continua.CE5.4Identificar la documentación que se utiliza para recoger la información obtenida en una visita y/o entrevista con un cliente demandante de productos inmobiliarios.CE5.5Identificar la información mínima de control que debe contener un informe o reporte de una visita y/o entrevista con un cliente-demandante.CE5.6En la simulación de una visita de un inmueble con un cliente, convenientemente caracterizada cumplimentar los datos en una hoja de visita previamente diseñada.CE5.7Redactar informes y/o documentos de trabajo, hojas de visita u otros, concretando la información y seguimiento del proceso de comercialización inmobiliaria, utilizando aplicaciones informáticas adecuadasCE5.8En la simulación de una relación con un cliente supuesto, y a partir de información convenientemente caracterizada:-	Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión del cliente en un plan de fidelización.-	Determinar las áreas de actuación dentro de su responsabilidad que singularizan la relación.CE5.9Explicar el significado del servicio post-venta en los procesos comerciales inmobiliarios. RELACIÓN DE CONTENIDOS1. Comercialización de productos inmobiliariosEstructura y proceso comercial de la actividad inmobiliaria: características del producto y servicios de intermediación inmobiliaria. Normativa reguladora de las operaciones de compraventa y alquiler de bienes inmuebles. Procesos de contratación inmobiliaria. Tipos de contratos. Tipos y características de los inmuebles: Vivienda libre, de protección oficial y cooperativas de viviendas. Casos especiales: Viviendas de VPO, y viviendas sobre plano o primera ocupación. Ley de arrendamientos urbanos (LAU). Arrendamientos de vivienda. Normativa de protección al consumidor que afecta a las operaciones inmobiliarias 2. Técnicas de promoción de inmueblesTécnicas básicas de promoción inmobiliaria: medios y canales de promoción. Contenido y mensaje de promoción de inmuebles. Elementos de promoción inmobiliaria: anuncios, folletos y carteles entre otros. Técnicas básicas de rotulación, forma y color para folletos y carteles. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios. Las acciones promocionales en Internet como canal de comercialización de la agencia. Herramientas de promoción online. 3. Técnicas de venta inmobiliariaEl proceso de venta inmobiliaria. Fases y diferencias de la venta presencial y no presencial. Detección de necesidades y comportamiento del cliente de productos inmobiliarios. Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes. Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario. Adecuación a las necesidades del cliente. Aproximación no verbal y verbal al cliente. Técnicas de comunicación verbal y no verbal. Argumentación comercial: las objeciones, ventas adicionales y sustitutivas en la intermediación inmobiliaria. El cierre de la operación inmobiliaria. Negociación de las condiciones básicas de contratación. Técnicas de venta no presenciales aplicables a la actividad inmobiliaria. El comercio electrónico en la actividad inmobiliaria. 4. Operativa comercial inmobiliariaElementos y partes en las operaciones inmobiliarias. Código deontológico y normativa reguladora de la comercialización inmobiliaria. Documentación habitual en las operaciones inmobiliarias. Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias. Generalidades y tipos. CONTEXTO FORMATIVOEspacios e instalaciones - Aula de gestión de 45 m²Perfil profesional del formador1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la realización de la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización, que se acreditará mediante una de las formas siguientes: - Formación académica de Licenciado/a, titulación de grado equivalente o de otras de superior nivel relacionadas con este campo profesional.- Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.
Código:COMT0111Denominación:GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIAUCs incluidas:UC1002 UC1001 UC0810 UC1701 UC0811 FORMACIÓN ASOCIADA AL CERTIFICADO (580 HORAS)MF1002INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES DE VENTA (90 horas)CORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP1 / RP2 / RP3 / RP4 / RP5CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3 / C4 / C5DURACIÓN: 90 horas (máximo 60 a distancia)CONTENIDOS:1. Atención al cliente/consumidor en inglés
• Titulación universitaria cursada en un país de habla inglesa, en su caso, con la correspondiente homologación. horasAÑOS EXPERIENCIA REQ.: 1 año con titulación / Imprescindible acreditación sin titulaciónMF0811COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA (130 horas)UF1923Marketing y promoción inmobiliariaCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP1CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3DURACIÓN: 40 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Marketing y comunicación en el sector inmobiliario:
– Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
– Objetivos y finalidad
– Marketing estratégico: acciones
– Marketing operativo: acciones
– El plan de medios y comunicación
– El proceso y objetivos del plan de comunicación
– Medios y canales de comunicación
– Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
– Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
– Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
– Elaboración del mensaje.
– Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
– Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
– La estimación del presupuesto de la acción comercial
– La coordinación de la campaña.
– Establecimiento de métodos de control de la campaña
– Principales herramientas del marketing directo
– El control de los resultados.
– Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
2. Organización de la promoción comercial inmobiliaria:
– Los puntos de venta de inmuebles:
– La agencia.
– El piso piloto.
– La red de colaboradores activos.
– Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
– Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
– La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
– Dimensiones del producto inmobiliario.
– Jerarquía y clasificaciones.
– El proceso de decisión de compra.
– Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
– Etapas en el proceso de decisión de compra.
– La percepción de la oferta.
– Factores principales que influyen en la decisión de compra.
– Información gráfica de los productos inmuebles.
– Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
– Interpretación de planos y superficie.
– Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
– La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento
– Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
– Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble
– Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
– Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
– Carpeta de información a entregar a cada interesado.
– Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
– Los circuitos de información con la dirección.
3. Medios y soportes de promoción comercial inmobiliaria
– El diseño del mensaje comercial:
– Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
– Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes
– Tipos y formatos del mensaje
– Visibilidad y percepción del mensaje.
– Medios e instrumentos de promoción
– Medios y canales: personales y no personales
– El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
– El presupuesto de comunicación de medios
– Soportes de promoción inmobiliaria:
– Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
– Ventajas y desventajas de cada soporte.
– Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
– Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.UF1924Venta personal inmobiliariaCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP2 / RP3 / RP4 / RP5 / RP6CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3DURACIÓN: 60 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. La venta de bienes inmobiliarios
– Definición de la venta personal inmobiliaria
– Características de la venta inmobiliaria.
– Disputada (competitiva y cooperativa)
– De alto precio y riesgo.
– Compleja
– Azarosa
– Estratégica
– Planificada (metódica)
– Incremental y multivisita
– La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
– Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
– La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles
– La reacción al precio
– La reacción al vendedor
2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria
– El proceso de venta.
– Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
– Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
– El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
– Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
– La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
– Detección de la capacidad económica y operativa del cliente
– Las técnicas de escucha activa.
– La recepción del mensaje comercial.
– La conducta de escucha.
– Presentación del producto inmobiliario.
– Características, beneficios y ventajas de la oferta.
– Técnicas de muestra de los inmuebles
– Las “ayudas” a las Ventas.
– Argumentación comercial:
– Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones
– Los Métodos de contraargumentación
– Prevención de las objeciones.
– Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
– Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
– Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
– Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
– Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
– El cierre de la venta inmobiliaria
– Naturaleza, finalidad y características del cierre.
– Las dos vías al cierre.
– El miedo al cierre.
– El cierre anticipado.
– Otros aspectos del cierre
– Las técnicas del cierre.
– Cierre directo.
– Cierre indirecto.
– Cierre condicional.
– Cierre de Rackham/Huthwaite.
– Otros tipos de cierre.
3. Documentación en la venta inmobiliaria
– El control de recepción de los clientes potenciales.
– Las visitas al inmueble.
– La confirmación de la cita.
– Preparación de la entrevista.
– La realización de la visita al inmueble.
– La hoja de visita.
– Los finales de la visita.
– La comunicación del resultado de la visita.
– Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
– El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
– La oferta de compra al propietario.
– Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
– Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
– La asistencia a la firma del acuerdo.
– El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta
– Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria:
– Tipología: Quejas y Reclamaciones
– Diferencias y consecuencias.
– Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:
– Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
– Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.
– Las normativas autonómicas de consumo
– La ley de protección de datos.
– Gestión y resolución de reclamaciones:
– Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación
– Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
– Documentación y pruebas
– Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)
– Respuestas y usos habituales en el sector comercial
– Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
– Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
– Códigos deontológicos europeos y nacionales.
– Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria
– La prevención de blanqueo de capitales
– La información en las comercializaciones especiales.UF0032Venta «on line»CORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP1 / RP2 / RP3 / RP4 / RP5CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3DURACIÓN: 30 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Internet como canal de venta
– Las relaciones comerciales a través de Internet:
– B2A
– Utilidades de los sistemas «on line»:
– Navegadores: Uso de los principales navegadores
– Listas de distribución y otras utilidades: gestión de la relación con el cliente «on line».
– Modelos de comercio a través de Internet.
– Eficiencia y eficacia.
– Servidores «on line»:
– Servidores gratuitos.
– Coste y rentabilidad de la comercialización «on line»...
– El internauta como cliente potencial y real.
– Perfil del internauta.
– Comportamiento del cliente internauta.
– Marketing viral: aplicaciones y buenas conductas.
– Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
– Partes y elementos del diseño de páginas web.
– Criterios comerciales en el diseño de páginas web.
– Usabilidad de la página web.
– Tiendas virtuales:
– Tipología de tiendas virtuales.
– El escaparate virtual.
– Acciones promocionales y banners.
– Medios de pago en Internet:
– TPV virtual,
– Transferencias,
– Cobros contra reembolso.
– Conflictos y reclamaciones de clientes:
– Gestión «on line» de reclamaciones.
– Garantías de la comercialización «on line».
– Buenas prácticas en la comercialización «on line».
– Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.CARACTERIZACIÓN DEL MÓDULOASOCIADO A LA UC: UC0811DURACIÓN TOTAL: 130 horasSECUENCIA:: Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente. horasCRITERIOS ACCESO: Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional horasTITULACIÓN REQ.: • Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional.
• Certificado de profesionalidad de nivel 3 de las Áreas profesionales de Compraventa o Marketing y relaciones públicas de la familia Profesional de Comercio y Marketing. horasAÑOS EXPERIENCIA REQ.: 1 año con titulación / 4 años sin titulaciónMF0810CAPTACIÓN Y PROSPECCIÓN INMOBILIARIA (110 horas)UF1921Técnicas de captación e intermediación inmobiliariaCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP1 / RP2 / RP3 / RP5CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3 / C4 / C5DURACIÓN: 80 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria
– El sector inmobiliario.
– Evolución y peso del sector en la economía.
– Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria
– La desregulación estatal.
– La justificación del intermediario comercial.
– Características del mercado inmobiliario:
– Oferta y demanda de inmuebles.
– Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución.
– Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
– La agencia inmobiliaria:
– El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.
– Factores estratégicos.
– La agencia como sistema.
– Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:
– Los sujetos de la prospección: definición y clases.
– Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones.
– Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.
– La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.
2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles.
– La función de prospección del mercado inmobiliario
– Áreas y sujetos básicos de la captación.
– El territorio de captación de bienes inmuebles.
– La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.
– Rutas de prospección:
– Definición y clasificación.
– El plan de refresco del plan de fuentes.
– Técnicas de localización de inmuebles:
– Definición y fines.
– Técnicas elementales.
– Áreas de captación.
– Calificación de los prospectos:
– Definición y fines de la calificación.
– Métodos de filtrado.
3. Técnicas de captación inmobiliaria.
– Técnicas de aproximación a los prospectos:
– Definición y alcance de lo prospectos.
– Estrategias proactivas y reactivas de contacto
– Campañas de captación inmobiliaria
– Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación:
– Llamada en frío
– Carta de prospección
– Otras gélidas entradas
– Barreras a la comunicación en frío
– La Entrevista de Captación:
– Definición, estructura y objetivos.
– La representación de ventas
– Ayudas a la captación
– Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones:
– Naturaleza y tratamiento general de las mismas
– Clasificación de las objeciones a la captación
– El tratamiento de las objeciones
– Otros recursos para la captación.
– Documentación de la captación:
– Documentos tipo.
– Datos, imágenes e información a recabar del inmueble.
– El final de la captación.
– La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo.
– Estudio de los fracasos tenidos en la captación.
– Uso de los datos obtenidos en la captación
– Evaluación de la captación.
– Para la transformación en información para la venta
– La relación posterior de mantenimiento.
4. Técnicas de intermediación y negociación
– Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria:
– Notas de encargo escritas (y verbales)
– Encargos como agencia única
– La captación en exclusiva, simple y colectiva
– El trabajo sin encargo
– Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
– Definición y fines de la negociación.
– Principios, estrategias y tácticas de la negociación
– Acuerdos de captación en exclusiva
– Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas.
– Objeciones a la exclusiva
– El contrato de exclusiva.
– Elementos, derechos y obligaciones para las partes.
– Cláusulas habituales.
– Redacción de las partes del contrato.
5. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria
– Características de los sistemas de gestión inmobiliaria.
– La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad empresarial
– Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.
– Sistemas de organización y archivo de la información captada.
– Utilidades del sistema.
– Criterios de uso.
– Los sistemas de informes periódicos.
– El trabajo en red inmobiliaria:
– Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración.
– Las bolsas inmobiliarias compartidas.
– Código deontológico de colaboración.
– Principios fundamentales para la colaboración.
– El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos. Ventajas e Inconvenientes.
– Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
– Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados)
– La colaboración transnacionalUF1922Valoración de inmuebles y alquileresCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP4CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1DURACIÓN: 30 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Valoración de inmuebles y marco normativo
– Objetivos y función de la valoración de inmuebles.
– Valor de mercado y valor de tasación
– Conceptos básicos en la tasación de inmuebles
– Valor,
– Precio de mercado.
– Renta.
– Principios de valoración
– Fuentes de información de precios y alquileres:
– INE.
– Banco de España.
– Sociedades de Tasación.
– Administración Pública.
– Otras fuentes.
– Tipos de valoración:
– Valoraciones libres.
– Valoraciones catastrales.
– Valores de Hacienda y municipales.
– Valoraciones urbanísticas y expropiatorias.
– Valoraciones hipotecarias.
– Otras Valoraciones para finalidades especiales: procedimientos judiciales y mercantiles.
– Legislación aplicable a la tasación de inmuebles.
– Normativa estatal y autonómica en general.
– Normativa vigente en materia precios de Viviendas Protegidas.
– Normativa vigente en materia de precios en los Arrendamientos
2. Métodos de valoración de inmuebles.
– Método de comparación para el cálculo del valor de mercado.
– Valores testigo y depuración
– Los métodos de comparación.
– El valor de mercado obtenido
– Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.
– La equivalencia financiera.
– Los métodos de capitalización, directa e indirecta, de las rentas obtenidas.
– Su compatibilidad con el método de Comparación
– Método del coste.
– El coste de reposición bruto
– El cálculo de la depreciación
– El coste de reposición neto.
– Los valores de reemplazamiento.
– Método residual para el precio del suelo.
– Concepto y Fórmula general de cálculo.
– Componentes del precio de Venta.
– Fórmula aditiva para el cálculo del precio de compra del suelo.
– El Coeficiente de mercado.
– El valor de repercusión.
– El método residual estático.
– El método residual dinámico.
3. Informe de Tasación del inmueble
– Tipos de informes
– El certificado de valoración de las sociedades de tasación.
– Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble
– Criterios
– Cálculo del valor de tasación: herramientas de cálculo informático.
– Análisis e interpretación del informe de valoración del precioCARACTERIZACIÓN DEL MÓDULOASOCIADO A LA UC: UC0810DURACIÓN TOTAL: 110 horasSECUENCIA:: Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente. horasCRITERIOS ACCESO: Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional horasTITULACIÓN REQ.: • Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional.
• Diplomado, Ingeniero Técnico, Arquitecto Técnico o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional. horasAÑOS EXPERIENCIA REQ.: 1 año con titulación / Imprescindible acredit sin titulaciónMF1701ASERAMIENTO INMOBILIARIO (120 horas)UF1925Gestión documental y legarl de la intermediación inmobiliariaCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP1 / RP2 / RP3CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3DURACIÓN: 50 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Marco jurídico de las operaciones inmobiliarias
– Los Derechos reales.
– Concepto y caracteres.
– Análisis de los derechos reales limitativos del dominio.
– Derechos personales sobre bienes inmuebles.
– Los arrendamientos urbanos.
– Los arrendamientos rústicos.
– El contrato de aparcería.
– El Derecho real de hipoteca inmobiliaria.
– Caracteres y requisitos.
– Elementos personales, reales y formales.
– La hipoteca inversa.
– El Registro de la Propiedad.
– El sistema registral en España.
– Principios hipotecarios.
– El procedimiento registral en España.
2. Viabilidad jurídica de las operaciones inmobiliarias
– La propiedad y el dominio.
– Concepto y terminología.
– Clases de Propiedad.
– Modos de adquirir y de perder la propiedad.
– Acciones que protegen el dominio.
– La Comunidad de bienes y el condominio.
– Las Propiedades especiales.
– La Propiedad horizontal.
– Régimen legal.
– Constitución del régimen de propiedad horizontal.
– La comunidad de propietarios, órganos, acuerdos de la junta.
– El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.
– La Ley de ordenación de la edificación.
– El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria:
– Responsabilidades de las partes.
3. Contratación en la actividad inmobiliaria.
– Elementos del contrato.
– Elementos reales
– Elementos personales
– Elementos de forma
– Clausulado.
– Normativa de protección al consumidor. Cláusulas abusivas.
– Obligaciones y derechos para las partes en el contrato.
– Efectos y pérdida de estos.
– Tipos de contratos inmobiliarios.
– Contratos que transmiten la propiedad de los inmuebles.
– Contrato de compraventa.
– Contratos preparatorios de la compraventa.
– Contrato de opción y el de permuta.
– Contrato de renta vitalicia.
– Los contratos cuyo objeto es sólo alguno de los derechos de la propiedad de los inmuebles.
– Contrato de usufructo, uso y habitación.
– La constitución de las servidumbres.
– La constitución de la hipoteca.
– Contratos relacionados con la construcción de edificios.
– Contratos de constitución del derecho de superficie y del derecho a elevación de edificios.
– El contrato de obra.
– El contrato de mandato.
– Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación:
– Aranceles notariales,
– Derechos del Registro de la Propiedad y
– Otros costes de las gestiones administrativas.
4. Contratos de compraventa y arrendamiento inmobiliario:
– Tipos básicos de compraventa de vivienda:
– Vivienda terminada situada en un bloque de viviendas.
– Vivienda en construcción.
– Vivienda de segunda residencia
– Otras compraventas inmobiliarias frecuentes:
– Local comercial situado en un edificio de viviendas.
– Local alojado en un centro comercial
– Plaza de estacionamiento en un parking subterráneo.
– Solar en aportación.
– Análisis y redacción de contratos de compraventa.
5. Contratos de arrendamiento inmobiliario:
– Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario:
– Arrendamiento de un local con opción a compra
– Arrendamiento de una nave industrial.
– Clausulado habitual:
– Enseres
– Análisis y redacción de contratos de arrendamientosUF1926Financiación de operaciones inmobiliariasCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP4CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2DURACIÓN: 40 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Productos y servicios financieros
– Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.
– La financiación de la compra de vivienda.
– Créditos y préstamos
– La hipoteca.
– Los avales bancarios
– Las garantías financieras:
– Función y tipos de garantías.
– Avales bancarios.
– El expediente de financiación de una operación bancaria.
– Documentación exigible.
– Plazos y Procedimiento de resolución.
– Alternativas.
– La preparación de la firma hipotecaria
2. Financiación mediante hipoteca
– La Hipoteca:
– Cargas y condiciones.
– Condiciones de la Hipoteca
– Reglas.
– Importe del préstamo hipotecario.
– Límites de financiación.
– Características de disposición.
– Otras condiciones.
– El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca.
– Tipos de interés, simple, compuesto.
– La tasa de Interés Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE).
– Plazo, periodo de amortización, interés de cálculo, pago por periodo.
– Tabla de amortización.
– Sistemas de cálculo.
– Costes y Gastos de la Hipoteca
– Notaria
– Cancelación parcial o total de la carga hipotecaria
– Costes bancarios en la vida del préstamo
– De apertura
– De estudio
– De subrogación
– De cancelación
– Subrogación de los préstamos hipotecarios
– Ámbito.
– Consecuencias.
– Modificaciones de las hipotecas
– Ampliación
– Novación
– Rango de las Hipotecas
3. Leasing y otras modalidades de financiación
– Arrendamiento financiero inmobiliario o “Leasing”
– Condiciones de aplicación.
– Opciones del leasing, al final del plazo
– Venta más arrendamiento propio o “sale and lease back”
– Opciones del “sale o lease back”, al final del plazo
– La Hipoteca Promotor
– Condiciones de disposición
– Tipos de interés.
– Subrogación futura a clientes.UF1927Fiscalidad en las operaciones inmobiliariasCORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP3CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1DURACIÓN: 30 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Marco fiscal de las operaciones inmobiliarias
– Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias:
– sujeto pasivo,
– hecho imponible,
– base imponible,
– tipo impositivo,
– determinación de la cuota tributaria.
– Impreso o formulario declarativo.
– Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles.
– Impuesto sobre la renta de las Personas Físicas.
– Impuesto sobre el Patrimonio: Patrimonio inmobiliario de las personas físicas como objeto de gravamen.
– Impuesto de Sociedades.
– Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta).
– Impuesto sobre Trasmisiones Patrimoniales en operaciones inmobiliarias.
– Impuesto sobre el Valor Añadido en operaciones inmobiliarias.
– Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados.
– Tributación Local y Propiedad Inmobiliaria.
– Impuesto Municipal sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana.
2. Liquidación de impuestos de las operaciones inmobiliarias habituales
– Compraventa de vivienda:
– Otras compraventas:
– Desarrollo de la promoción inmobiliaria.
– La tributación de los Arrendamientos:
– Arrendamiento de vivienda.
– Arrendamiento de una nave industrial.CARACTERIZACIÓN DEL MÓDULOASOCIADO A LA UC: UC1701DURACIÓN TOTAL: 120 horasSECUENCIA:: Las unidades formativas correspondientes a este módulo se pueden programar de manera independiente. horasCRITERIOS ACCESO: Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional horasTITULACIÓN REQ.: • Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional.
• Diplomado, Ingeniero Técnico, Arquitecto Técnico o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional. horasAÑOS EXPERIENCIA REQ.: 1 año con titulación / Imprescindible acreditación sin titulaciónMF1001GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES (90 horas)CORRESPONDENCIA CON REALIZACIONES: RP1 / RP2 / RP3 / RP5 / RP4 / RP6 / RP7CORRESPONDENCIA CON CAPACIDADES: C1 / C2 / C3 / C4 / C5 / C6DURACIÓN: 90 horas (máximo 0 a distancia)CONTENIDOS:1. Determinación de la fuerza de ventas
* Definición y conceptos clave.
– Concepto de la fuerza de ventas.
– Tipos de organización comercial.
– El territorio de ventas y los objetivos de venta.
* Establecimiento de los objetivos de venta
– Número de clientes y fuerza de ventas.
– Red de venta externa e interna.
* Predicción de los objetivos ventas.
– La importancia de la predicción de ventas.
– Supuestos sobre el potencial de mercado.
– Métodos de predicción de ventas.
– Procedimientos de estimación de cuotas.
– Cuotas de ventas individuales y colectivas.
– Los presupuestos de ventas.
* El sistema de dirección por objetivos
– Ventajas y desventajas.
– La medida de su consecución.
– Variables y Parámetros de control
– Objetivos del vendedor
– Objetivos del gerente de ventas
– Prevención de problemas.
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
* El reclutamiento del vendedor:
– Perfiles del vendedor.
– Fuentes de reclutamiento.
– Captación de candidatos.
* El proceso de selección de vendedores.
– La definición del puesto
– Pruebas de selección.
– La decisión de contratar/rechazar.
* Sistemas de retribución de vendedores.
– La función de los planes de retribución.
– Métodos de retribución y compensación.
– Otras recompensas no monetarias.
* La acogida del vendedor en la empresa.
– La sesión informativa inicial
– El manual de ventas de la organización
– La promoción de los vendedores.
3. Liderazgo del equipo de ventas
* Dinamización y dirección de equipos comerciales.
– La filosofía de dirección de la empresa.
– Cultura empresarial.
– El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
* Estilos de mando y liderazgo.
– Delegativo.
– Transformacional.
– Transaccional.
* Las funciones de un líder.
– Crear y mantener motivado al equipo.
– Comunicarse con él.
– Motivar y liderar.
– Formar y corregir
– Planificar y controlar
* La Motivación y reanimación del equipo comercial.
– Principales teorías de motivación.
– Diagnostico de factores motivacionales.
– Un plan de motivación para vendedores.
* El líder como mentor.
– El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. – La comunicación con el equipo.
– La prevención de conflictos.
4. Organización y control del equipo comercial
* Evaluación del desempeño comercial:
– Métodos de evaluación del plan comercial.
* Las variables de control.
– Las variables que miden el desempeño del equipo.
– Las variables que miden el desempeño del vendedor.
– El cuadro de mando del gerente de ventas.
– Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
* Los parámetros de control.
– Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
– Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
* Los instrumentos de control.
– Procesos y actividades.
– Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
* Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
– Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
– La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
– Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
– Decisiones a adoptar.
* Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
– Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
– Decisiones de planeamiento.
– Evaluación de los informes de venta.
– Consecuencias de la evaluación.
5. Formación y habilidades del equipo de ventas
* Necesidad de la formación del equipo.
– Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
– Objetivos de la Formación.
* Modalidades de la formación,
– Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
– Planes de formación de la organización.
– Estructura y Contenidos de un plan de formación.
– Métodos, tiempos y áreas formativas.
* La formación inicial del vendedor.
– El curso de bienvenida.
– Detección de las carencias formativas del vendedor.
– Programas de refuerzo.
– El trabajo en grupo.
* La formación permanente del equipo de ventas.
– Áreas y acciones formativas.
– Organización de la formación.
– Controles de eficacia de la acción formativa.
– Necesidades de formación emergentes.
– Evaluación de los planes de formación.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
* Teoría del conflicto en entornos de trabajo
– Psicología del mismo.
– Niveles.
– Principios y retos.
– Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
* Identificación del conflicto
– Emociones y conflicto
– Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
– Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
– Técnicas de detección.
*La resolución del conflicto.
– Negociación y resolución de problema.
– El uso de intermediarios o representantes.
– Psicología y ética de la resolución.
– Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
– Estilos de negociación de conflictos
– Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.CARACTERIZACIÓN DEL MÓDULOASOCIADO A LA UC: UC1001DURACIÓN TOTAL: 90 horasSECUENCIA:: horasCRITERIOS ACCESO: Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional horasTITULACIÓN REQ.: * Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional.
* Diplomado, Ingeniero, Arquitecto o el título de Grado correspondiente u otros títulos equivalentes relacionados con este campo profesional.
horasAÑOS EXPERIENCIA REQ.: 1 con titulación / Imprescindible sin titulaciónMP0404MÓDULO DE PRÁCTICAS PROFESIONALES NO LABORALES DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA (40 horas)C1 Aplicar técnicas de captación de inmuebles en el contacto en frío con clientes–propietarios tipo, en diferentes situaciones y contextos propios de la actividad inmobiliariaCE1Rebatir las objeciones que se presenten por los propietarios de inmuebles reacios a la intermediaciónCE2Aplicar técnicas de negociación en la captación y definición de condiciones de distintos tipos de encargos de intermediación, compraventa y alquilerCE3Aplicar los criterios de la empresa en la calificación de las operaciones y clientes admisibles por aquéllaCE4Cumplimentar diferentes tipos de contratos de encargo de venta y alquiler, con todos los datos y condiciones esenciales claramente identificadas, que han de figurar en cada casoC2 Organizar la información y datos de distintas carteras de inmuebles utilizando técnicas de archivo en soporte convencional e informáticoCE1Registrar la información de procesos de captación y venta inmobiliaria en el sistema de gestión comercial de la empresaCE2Aplicar las técnicas de archivo convencional para la organización de la información: fichero de inmuebles, prospectados, captados y o contactadosCE3A partir de la información de varios inmuebles y clientes–propietarios interesados en el servicio de intermediación para su venta y/o alquiler:
– Elaborar una ficha de captación cumplimentando los datos requeridos aplicando criterios de eficacia, claridad y orden.
– Archivar y colocar en un archivo físico las fichas y/o información de captación aplicando criterios de eficacia y accesibilidad.
– Procesar y clasificar la información contenida en las fichas identificando las características comunes de los inmuebles disponibles.
– Extraer, de forma eficaz y eficiente información y datos de un archivo convencional para su comunicación a terceros: comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales entre otros.CE4Diseñar una tabla u hoja de cálculo con los criterios e información de inmuebles necesarias para el ejercicio de la actividad de intermediaciónCE5A partir de la información de varios inmuebles y clientes–propietarios interesados en el servicio de intermediación para su venta y/o alquiler:
– Registrar la información en una base de datos y/o sistema informático.
– Ordenar la información registrada de forma eficaz para la gestión comercial inmobiliaria.
– Procesar la información elaborando tablas y gráficos con la información.
– Valor o estimar el valor de mercado aplicando el método de comparación.
– Vincular la información de los inmuebles con imágenes, fotos o videos de los mismos.
– Extraer de forma eficaz y eficiente información y datos en una aplicación informática para distintos usos: asignación de inmuebles a comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales.C3 Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliariaCE1Atender a un cliente–demandante interesado en su compra/alquiler, acompañándolo en la visita y, empleando, en su caso, recursos gráficos como fotos o planosCE2En una situación de comercialización no presencial por teléfono:
– Realizar la entrevista interpretando las necesidades y capacidad de compra del cliente adoptando las técnicas de comunicación al medio (teléfono o Internet) procurando la empatía y confianza con el cliente.
– Transmitir con claridad y precisión, de forma oral y escrita, la información disponible de los inmuebles.CE3A partir de los datos de una demanda «on line» y/o solicitud de arrendamiento de inmuebles por correo electrónico:
– Redactar las preguntas para detectar las necesidades del cliente, en un lenguaje cordial y adecuado, con corrección léxica y ortográfica, favoreciendo la empatía y confianza con el cliente.
– Transmitir de forma escrita, la información disponible de la cartera de inmuebles con claridad y precisión.
– Proponer la celebración de una cita para la continuación de la operación.CE4En una visita con un cliente a un inmueble para su compra, a partir de información de la operación comercial convenientemente caracterizada:
– Presentar con claridad las características del inmueble, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente utilizando herramientas de presentación.
– Mantener durante la simulación una actitud que favorezca la confianza y decisión de compra.
– Rebatir las objeciones del cliente–comprador utilizando diferentes técnicas para rebatir objeciones.
– Evaluar críticamente la actuación desarrollada detectando aquellos aspectos que puede mejorar.C4 Realizar el seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliariaCE1Cumplimentar la documentación que se utiliza para recoger la información obtenida en una visita y/o entrevista con un cliente demandante de productos inmobiliariosCE2En una relación con un cliente supuesto, y a partir de información convenientemente caracterizada:
– Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión del cliente en un plan de fidelización.
– Determinar las áreas de actuación dentro de su responsabilidad que singularizan la relación.
– Explicar el significado del servicio post-venta en los procesos comerciales inmobiliarios.C5 Informar y apoyar en la operativa comercial inmobiliaria relacionada con la documentación legal, financiera y tributaria de operaciones inmobiliariasCE1Cumplimentar los distintos modelos de documentos y/o contratos de encargo de mediación, que se pueden presentar en actividades de captación de inmueblesCE2Calcular la cuota de los distintos tipos de tributos aplicando la normativa fiscal vigente que gravan las operaciones inmobiliarias determinadasCE3Discriminar y cumplimentar la documentación–tipo relativa a préstamos hipotecarios, aval bancario y subrogación de hipoteca de acuerdo a la normativa vigente y necesidades de las partes de la operación inmobiliariaC6 Participar en los procesos de trabajo de la empresa, siguiendo las normas e instrucciones establecidas en el centro de trabajoCE1Comportarse responsablemente tanto en las relaciones humanas como en los trabajos a realizarCE2Respetar los procedimientos y normas del centro de trabajoCE3Emprender con diligencia las tareas según las instrucciones recibidas, tratando de que se adecuen al ritmo de trabajo de la empresaCE4Integrarse en los procesos de producción del centro de trabajoCE5Utilizar los canales de comunicación establecidosCE6Respetar en todo momento las medidas de prevención de riesgos, salud laboral y protección del medio ambienteESPACIOS FORMATIVOSAula técnica de gestión e idiomasSuperf. mín. 15 alumnos:45 m2Superf. mín. 25 alumnos:60 m2Equipamiento:– Equipos audiovisuales
– Software específico de la especialidad y aprendizaje de idiomas
– Mesa y sillas para alumnos
– 1 Proyector
– Reproductores y grabadores de sonido
– Diccionarios bilingües
– Planos y croquis de bienes inmuebles.
– Vídeos y fotografías de bienes inmuebles.
– Impresos y contratos inmobiliarios.
– Libros actualizados de fiscalidad y financiación

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