Source: https://issuu.com/anaprietodesign/docs/manual_operaciones
Timestamp: 2016-12-11 05:08:13+00:00

Document:
Manual operaciones MAR Real Estate by Ana Prieto - issuu
valores de MAR Real
Estrategia MAR
Radiografía de nuestro sector
Principios de los que parte la
estrategia de MAR Real Estate
Distintivo de calidad IQ
Bases de la estrategia de MAR
Difernenciación
Recurrencia en los ingresos
operaciones en MAR
Plan de RRHH de
MAR Real Estate.
Normativa mercantil, laboral y
La oferta MAR
El cliente MAR
Captación de clientes de venta
Captación de clientes de compra
inmobiliaria y de los
de MAR Real Estate
Distintivo de Calidad Inmobiliaria IQ
Ofrecer una oportunidad de negocio y empleo dentro de la Industria Inmobiliaria a
cuantos profesionales se acerquen a ella
y asuman un firme compromiso por la innovación, la diferenciación y la responsabilidad social.
 Lealtad con los que nos contratan y en nosotros confían.
 Desarrollar en cinco años una red de oficinas que cubran todo el espacio costero español y las ciudades de interior con importantes
concentraciones de población.
 Una red de oficinas lideradas por profesionales con el distintivo IQ (Calidad Inmobiliaria),
que represente una ruptura con cualquier otro
modelo de oficinas inmobiliarias y con ello un
posicionamiento de marca diferenciado, comprometido socialmente, altamente rentable y
con un importante atractivo laboral.
 Multiplicar el talento de nuestros empleados
para después multiplicar nuestros resultados.
 Formar parte de MAR nos aporta la fuerza
y al unir las capacidades de cada una de las
oficinas le damos la fuerza a MAR.
 Formamos parte de la Sociedad a la cual
servimos y con la que nos ganamos la vida.
Nuestra integración en ella debe ser plena: seremos sensibles a sus problemas y necesidades y trabajaremos para que se nos conozca
Estrategia MAR Real Estate
El nacimiento en 2014 de MAR Real Estate,
constituye un factor clave a la hora de entender su estrategia, los principios y bases
que la soportan.
Tras sucesivas etapas en los ciclos inmobiliarios vividos en la más reciente historia
económica de nuestro país, algunas son
las consideraciones que al respecto se
 La economía española mantiene un grado de dependencia de la actividad inmobiliaria tal que, su evolución en cuanto a los
principales parámetros macroeconómicos:
renta, inversión (pública y privada) y empleo
se explican en función a la fase del ciclo en
la que el Sector Inmobiliario se encuentre.
 Esta dependencia, estructural y por tanto
ni coyuntural ni caprichosa, es consecuencia directa del otro gran factor económico
y de competitividad de nuestra economía
como es el turismo.
 Ambos, residencia y turismo, turismo y
residencia conviven y si bien no necesariamente se retroalimentan, es evidente que
suman singularmente frente a otros y se
refuerzan, modificando la estructura económica y demográfica de nuestro país.
 La concentración en grandes ciudades,
especialmente las más turísticas y en el litoral que mayor oferta de sol y playa puede
acreditar, es un proceso imparable y previsiblemente sin retorno.
La intensidad de inversión en capital
que los períodos de auge en la economía
inmobiliaria exigen, representa un factor y
a la vez una característica que también sociológicamente ha marcado una actividad
como esta. El papel del Sistema Financiero
se hace imprescindible en la misma medida en que el calentamiento económico no
encuentra límite en mejorar las expectativas
de plusvalías.
 Para maximizar rentabilidades se alcanza en ocasiones el nivel de pleno apalancamiento, propiciando ratios que se acercan
al infinito (cuando no se alcanzan) provocando una ruptura en los hábitos y en los
principios que perturban la convivencia y
generan prácticas de dudosa moralidad
cuando no de evidente ilegalidad.
 Todo ello en un sustrato de economía
muy localista, atomizada y que apenas trasciende los límites de pequeños municipios.
Sin embargo, desarrollos urbanísticos e inmobiliarios que representan para esos espacios territoriales las claves de generación
de rentas y riqueza. Consecuentemente,
iniciativas individualistas y muy celosas a la
hora de defender las expectativas que han
ido generando.
 Un sector caracterizado por la individualidad y escasísima capacidad de integración y de sentido corporativista, del que
trascienden sólo sus carencias o miserias
(a falta de una institución que los aúne de
manera efectiva) viéndose sometido a una
constante violación del mínimo reconocimiento de su aportación a la economía y al
 Finalmente un Sector que se abre sin
restricciones a quienes en el quieren desarrollar iniciativas empresariales, sin más barrera que la de superar con recursos propios inversiones de gran calado con altos
niveles de riesgo y/o contar con crédito con
el que financiarlas. Sin duda elementos excluyentes para muchos y para otros, razones suficientes como para lanzarse a emprendimientos sin apenas conocimientos
más allá del proceso constructivo, cuando
 En definitiva un Sector con déficit de
cultura empresarial, sin apuestas estratégicas claras más allá de cada ciclo y con
un déficit de creatividad y de innovación
solamente compensado, cuando se logra,
con una buena localización de suelo para la
siguiente promoción.
Es aquí, en este sustrato donde nace MAR
Principios de los que parte la Estrategia de
Del análisis anterior surge de inmediato el
cruce de amenazas y de oportunidades
que de manera estructural definen a un
sector. Del mismo se derivan espacios de
oportunidad y uno de ellos es el que está
llamado a ser ocupado por MAR.
En todo caso, aprovecharlo va a depender
del grado en que los integrantes del Clúster Inmobiliario en que MAR se constituye
asuman y actúen en coherencia con los siguientes principios:
Generosidad, entendida como la actitud
que antepone resolver las necesidades de los
clientes antes que las necesidades propias.
 Búsqueda de escala con la que conseguir alianzas con empresas e instituciones que aseguren que las oficinas MAR
cuentan con una oferta de productos y de
servicios innovadora y exclusiva, con una
relación coste beneficio para los clientes sin
parangón en relación con los competidores.
 Principio de autonomía de la gestión y
con ella, independencia económica, financiera y presupuestaria de MAR en relación
con los Asesores que se adhieran al Clúster por ella creado y entre ellos mismos.
 Alta cualificación de los Asesores y de
los equipos que componen sus oficinas. En
los primeros contando con la homologación que supone formar parte de la Red de
Asesores Inmobiliarios Cualificados (RAIC) y
para sus equipos con el grado universitario
ó formación específica e intensiva en la actividad inmobiliaria.
 Compromiso con la Sociedad y especialmente con los problemas que la misma
tiene en relación con el acceso a la vivienda, la mejora en el uso y sostenibilidad de
los inmuebles y la calidad de vida de sus
moradores y el desarrollo sostenible de la
Industria Inmobiliaria y su vinculación a la
Bases de la Estrategia de MAR Real Estate
El diseño estratégico de MAR, buscando
la coherencia con todo lo anterior, se sustenta en las siguientes bases.
MAR, al plantear su oferta como la suma de
soluciones que ayudan alcanzar a los ciu-
dadanos el modelo de vida al que aspiran y
no solo facilitarles una vivienda, asume de
antemano que su estrategia de posicionamiento en el mercado ha de circunscribirse
a aquellos segmentos de demanda en los
que las soluciones integrales priman sobre
las parciales. Grupos de demanda que reconocen el valor diferencial que tal servicio
les aporta y en consecuencia reconocen,
aceptan y valoran la importancia de MAR y
del equipo de profesionales que les acercan al modelo de vida al que aspiran.
Indudablemente y en consecuencia, MAR está
más en el diseño y en el montaje de soluciones que en la venta aislada de una de ellas.
El amplio espectro de necesidades/soluciones exige un plantel de profesionales por
un lado y una proximidad a los fabricantes/
proveedores de soluciones, por otro, que
nos convierte, como elemento que analiza
y propone, en una figura nueva en el amplísimo mercado de servicios inmobiliarios.
Por tanto nuestro posicionamiento consiste
en ser percibidos por la sociedad como expertos en la búsqueda de modelos de vida y
de negocio a partir de la vivienda, distanciándonos claramente de los que son percibidos
como meros intermediarios inmobiliarios.
En consecuencia un posicionamiento que
nos relaciona específicamente con los inmuebles residenciales y con las siguientes
Cliente individual y finalista
Cliente individual inversor
Cliente mayorista promotor
Cliente patrimonialista
Es evidente que un posicionamiento como el
anterior sitúa a MAR en el amplio pero definido espacio en torno al cual los anteriores
cuatro grupos de clientes se referencian.
Como ya se apuntaba en el epígrafe anterior, el posicionamiento al que MAR aspira
encuentra eco en un segmento de demanda determinado. Un segmento de base
amplia, que vive en ciudades de un cierto
tamaño, que valoran su tiempo y la eliminación de obstáculos y barreras que compliquen su proceso de toma de decisiones y
más a más contribuyan a hacerles más fácil y cómodo el disfrute del patrimonio que
usan tanto en compra como en alquiler.
En definitiva clientes que valoran y pagan el
servicio que MAR les presta. Esto nos lleva
a perfilar el segmento de clientes de MAR
en base a los siguientes atributos:
 Ciudadanos europeos con niveles de
renta superiores a los cincuenta mil euros
de renta anual.
 Con edades comprendidas entre los 30
y los 55 años.
 Profesionales con responsabilidades y
jornadas laborales intensas y prolongadas.
 Distantes al menos 500 km del lugar
donde quieren, en su caso, contar con una
 Inversores esporádicos que pretenden
repartir su cartera y una gestión profesional
de las rentas derivadas.
 Agentes Promotores Residenciales, en
primera persona o colaborando con ellos
tanto en la búsqueda de demandas/soluciones como en la comercialización y posventa de las promociones.
Segmentación que sin querer ser ni exclusiva ni excluyente, al entender que cada oficina debe adaptarse al negocio que localmente se genera y en base al principio de
autonomía de la gestión, es la que permitirá
contribuir al posicionamiento de marca perseguido y para lo cual se va a desplegar
toda una estrategia de marketing desde la
estructura central.
 Actuar como prescriptores destacados
en base al volumen de negocio que el conjunto de nuestra red va a generar: directo,
indirecto e inducido.
Posicionamiento y segmentación que avalan
la política de enclaves de las oficinas MAR:
Grandes ciudades y municipios costeros
con una alta actividad turística y residencial.
Con el aumento del tamaño de la Red el
efecto sinérgico será claro, al aumentar la
capacidad negociadora con la que generar
negocio inmobiliario y alianzas con grandes firmas comerciales, en un ejercicio de
triangulación que propicie presentarnos en
el mercado en una posición exclusiva y absolutamente diferenciada.
Al hablar de los principios en los que se
sustenta nuestra Estrategia, la Escala es
MAR nace en un espacio y en un tiempo de
oportunidades y por ello de competencia de
quienes por estrategia o por azar hacen incursiones en segmentos de mercado en los que
MAR pretende ejercer un claro liderazgo.
Ser competitivos, siempre, exige compartir
y con ello aminorar costes (en eso no seremos diferentes a otras redes de oficinas
inmobiliarias). También exige contar con
atributos que marquen una clara diferencia
con los competidores.
Para ese afán la Escala, el tamaño de nuestra Red y la implantación geográfica de la
misma van a ser decisivas. Esto fundamentalmente pensando en tres argumentos:
 Constituirnos en unidad de gestión ante
los grandes grupos de inversión inmobiliaria. Una sola voz y una gran red de puntos
 Constituirnos en centro de conocimiento y de información en el que se vuelquen
datos con los que generar datos y confianza y con ello, negocio.
Es por ello que todos hemos de velar porque aquellas localizaciones consideradas
como objetivo se cubran en el menor tiempo, aportando el valor estratégico que sin
duda tienen.
Ser diferentes porque el mercado nos considere diferentes debe convertirse en una consigna para los Asesores que lideran las oficinas MAR y sus equipos de colaboradores.
Desde los Servicios Centrales del Clúster
se va a trabajar intensamente en el diseño
de acciones, iniciativas y acuerdos de una
parte que representen muy claramente esa
diferencia que se habrá de convertir en distancia de nuestros seguidores. También en
la incorporación de nuevos servicios, nuevas tecnologías y equipos que representen
la más rabiosa actualidad.
La diferenciación a la que aspiramos no sólo
forma parte de una estrategia competitiva, es
a su vez, un objetivo en sí misma. De la radiografía que del Sector se realiza en el epígrafe 2 de este documento, falta mencionar
el escaso reconocimiento profesional que la
sociedad en general otorga a la función intermediadora inmobiliaria. A lo largo de los años,
a modo de carrusel, han ido surgiendo y desapareciendo oficinas inmobiliarias al compás
de las coyunturas del sector. Con la misma
facilidad que germinaban en terreno fértil se
marchitaban sin apenas dejar rastro y sí, en
muchos casos, de “pícaros” a los que hay
que acudir en ocasiones siendo considerados para muchos como un mal necesario.
Sin querer entrar en el juego del huevo y la
gallina, lo cierto es que la relación existente
entre asesor y asesorado, entre intermediario
y cliente/s en muchas ocasiones ha provocado un círculo vicioso del que la astucia de
un lado y el incumplimiento de compromisos
de otro han sido testigos en innumerables
ocasiones. Sirva de ejemplo el afán por lograr gestiones de venta en exclusiva. Objetivo razonable si no fuera porque encierra
una cautela con la que asegurar el cobro de
una minuta. La desconfianza respecto de la
disposición a pagar por el cliente encuentra
su réplica en el rechazo por parte del cliente de sentirse maniatado y obligado con un
proveedor, teniendo en cuenta que pueden
ser múltiples las vías a través de las cuales
localizar a su cliente comprador.
Como si de un silogismo perverso se tratara, la falta de crédito profesional de muchos intermediarios y/o de resultados comerciales por encima de la media unida a
los canales que internet brinda hace de los
clientes sujetos carentes de compromiso
hacia quien trata de la venta de sus inmuebles. El intermediario para superar la falta
de vínculo y confianza profesional fuerza
contratos que no hacen sino reforzar la
desconfianza, el recelo y con él imágenes
que perjudican enormemente la profesión
y a los que la desarrollan.
MAR Real Estate quiere romper el sentido de ese círculo y convertirlo en virtuoso.
Quiere ser y va a actuar de una manera
diferente. La diferenciación de MAR en su
estrategia de relación con los clientes se
centra en tres pilares fundamentales:
 El altísimo nivel de conocimientos y de
profesionalidad de sus integrantes.
El compromiso con la eficacia y los
 La integración de MAR en la sociedad
en la que vive y de la que forma parte.
El primero de ellos surge desde el origen de
MAR al ser este Clúster Inmobiliario creado
por y para la Red De Asesores Inmobiliarios
Cualificados (RAIC). Los dos segundos se
irán desarrollando a lo largo de este Manual.
MAR Real Estate nace con un marcado
carácter empresarial, como sociedad mercantil que es, e igual propósito persigue
para la red de oficinas.
El sentido empresarial mencionado se relaciona con la búsqueda de la continuidad
por encima de coyunturas, a partir de un
modelo en el que la recurrencia de los ingresos forme parte de una estrategia que
colabore decididamente en esa dirección.
Si superar las coyunturas más desfavorables, e incluso a menor escala la estacionalidad que se da en determinadas zonas
turístico-vacacionales, es en sí mismo un
objetivo por el que trabajar, no es menos
importante evitar las tensiones que se producen cuando la corriente de ingresos
sufre constantes sobresaltos. Algunos de
los problemas que aquejan a la actividad
de asesoramiento e intermediación inmobiliaria, antes mencionados, tienen que ver
con el afán de hacer caja a cualquier precio asumiendo como inevitable el padecer
Las oficinas MAR habrán de trabajar procurando que el fruto de su trabajo y de la
cartera de servicios que prestan se recaude con una periodicidad en los ingresos
que pasan por caja. Si bien la cuantía de
los mismos vendrá determinada por las características y especialidad que, desde el
principio de autonomía de gestión, definan
a cada una de ellas, una referencia que debemos mantener como deseable es que la
cifra de ingresos recurrentes se sitúe, en el
horizonte del primer año de actividad, en
una cuantía similar a los gastos corrientes
de cada oficina.
Conseguirlo dependerá fundamentalmente
de utilizar tácticas de:
 Fidelización de clientes, especialmente
Son propietarios o administran patrimonios inmobiliarios tanto a título individual
como mediante alguno de los vehículos de
Siendo empresas medianas o grandes,
cuentan entre sus activos inmuebles no
afectos a explotación tanto para su venta
como para su gestión en renta.
En general con todos los clientes mediante campañas de actualización, renovación o rehabilitación, venta o alquiler de
otros bienes de su propiedad, ofertas para
la reforma o incorporación en sus viviendas
de nuevos materiales o tecnologías.
Introducción de igualas variables en
función del contenido y alcance de los servicios a prestar.
Primar a los integrantes de los equipos
de cada oficina en función de la consecución de contratos/ingresos recurrentes.
Crear en la intranet de MAR un foro de
ideas y experiencias a compartir entre los
en MAR Real Estate
Para abrir una oficina inmobiliaria, se establezca en un local comercial o un despacho
profesional, es necesario contar con diversos requisitos y documentos que deberemos de tener con antelación a iniciar nuestra
actividad de asesoramiento inmobiliario.
Estos documentos y requisitos pueden ser
 Título de ocupación del local o despacho.
 Escritura o título de propiedad.
 Contrato de Arrendamiento.
 Licencia de Apertura Municipal y, en su
caso, permiso de obras de tramitación abreviada para reforma del local o despacho.
 Otros permisos o autorizaciones colegiales o de organismos autonómicos que se exijan de acuerdo con la legislación vigente de
cada Comunidad Autónoma o Municipio.
Alta Fiscal y del Régimen de
De acuerdo al Real Decreto legislativo
2/2004, de 5 de marzo, por el que se aprueba el texto refundido de la ley Reguladora,
de las Haciendas locales, el Real Decreto
legislativo 1175/1990 aprobó las tarifas del
impuesto de Actividades Económicas conocido por las siglas I.A.E. Este se exige
en todo el territorio nacional por todos los
municipios desde el 1 de enero de 1992.
Es un Impuesto Estatal que gestionan los
Ayuntamientos, cuyo hecho imponible es:
“el mero ejercicio en territorio nacional de
actividades empresariales, profesionales o
artísticas especificadas o no en la tarifa del
impuesto”. Este tributo no tiene en cuenta
la ganancia o la riqueza gravable, sino que
por tener un establecimiento, sea local comercial o despacho profesional, en el que
se ejerce la actividad empresarial impone
una cuota fija con arreglo al epígrafe en que
se encuentra regulada la actividad.
En este impuesto se define la actividad
económica con carácter empresarial o profesional, cuando: “suponga la ordenación
por cuenta propia de los medios de producción y de recursos humanos o de uno
de ambos, con la finalidad de intervenir en
la producción o distribución de bienes o
servicio”. En el caso de las agencias inmobiliarias la actividad es la: “La prestación de
servicios de intermediación y tasación de
bienes inmuebles”.
A los efectos de este impuesto, y teniendo
en cuenta que existen índices ponderados
según que la actividad se ubique en una
calle u otra y que el local reúna determinadas condiciones, se considera como
local: “la edificación, construcción e instalación, así como las superficies cubiertas o
sin cubrir, abiertas o no al público, que se
utilicen para cualesquiera actividad empresarial o profesional”.
De la superficie del local se tomará la total
edificada y no la útil, deduciéndose de la
misma aquellas zonas o servicios generales que no se computan de acuerdo con
la ley de I.A.E.
Las tarifas de las actividades económicas
se clasifican en tres secciones:
 La Primera recoge a las Actividades Empresariales, la Segunda a las Actividades Profesionales y la Tercera a las Actividades Artísticas.
 Cada una de estas secciones a su vez
se clasifican por epígrafes y rubricas que se
ordenan con arreglo a la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (C.N.A.E.).
 Los sujetos pasivos de este impuesto
serán las personas físicas y las personas
jurídicas (Sociedades Mercantiles), y también serán sujetos pasivos aquellos que
determina el art. 35.4 de la Ley General Tributaria (Herencias yacentes, Comunidades
de Bienes y otras entidades que carentes
de personalidad jurídica constituyen una
unidad económica o patrimonio separado).
Cuando los intermediarios inmobiliarios, sean
personas físicas, comunidades de bienes,
sociedades civiles o sociedades mercantiles, que no estén colegiadas como Agentes
de la Propiedad Inmobiliaria, se encuadrarán
en la sección primera de actividades empresariales en el epígrafe 834; “Servicios relativos a la Propiedad Inmobiliaria”.
NOTA: “Este grupo comprende a intermediarios en la Compra, Venta o Arrendamiento
de terrenos, así como en la Compra, Venta,
Construcción o Arrendamiento de Inmuebles o partes de Inmuebles, no asumiendo
riesgos propios y operando por cuenta de
terceros. Se clasifican aquí, entre otros, los
servicios relativos a la propiedad inmobiliaria,
incluyendo la Tasación de Inmuebles”.
Los intermediarios inmobiliarios que actúan
como personas físicas, tanto de manera
individual, como en forma colectiva en sociedades civiles o comunidades de bienes
tienen la obligación legal de causar alta en
el Régimen Especial de la Seguridad Social
de los Trabajadores Autónomos por cuenta propia, según determina el Real Decreto
2830/1978, de 3 de noviembre, por el cual
se incorporan a este régimen a los Agentes
de la Propiedad Inmobiliaria.
La pertenencia al Régimen Especial de la
Seguridad Social de Autónomos, que sigue
vigente para los Agentes de la Propiedad
Inmobiliaria, y en virtud de su equiparación
profesional con otros intermediarios inmobiliarios, que de acuerdo con el Real Decreto-ley 4/2000, artículo tercero, no precisan
obtención de título oficial ni pertenencia al
Colegio Oficial de APIS, al estar equiparados a estos en el ejercicio de la actividad
les es de aplicación el pertenecer, tanto los
API como los intermediarios inmobiliarios
al Régimen Especial de la Seguridad Social de Autónomos por cuenta propia tanto
estén encuadrados en el epígrafe 721 del
I.A.E. (Agentes de la Propiedad Inmobiliaria)
como en el epígrafe empresarial 834 para
el resto de los intermediarios inmobiliarios
Altacomo Sociedad Mercantil
Los intermediarios inmobiliarios que a partir
del Real Decreto-Ley 4/2000 pueden realizar las funciones propias que antes sólo
podían realizar los API, pueden actuar, pues
nada lo impide, de manera personal o bajo
Para el caso de utilizar una sociedad mercantil, sea esta anónima o limitada, deberán
sus socios tener la condición de intermediarios inmobiliarios o en su defecto contratar a
un profesional de esta naturaleza que figure
como responsable de la actividad de intermediación y valoración inmobiliaria, frente a
los servicios que preste a terceros.
La entidad mercantil dedicada a la actividad
inmobiliaria deberá tener inscritos sus estatutos en el Registro Mercantil expresando
claramente en el objeto social que la actividad de intermediación inmobiliaria, de
compraventa, arrendamiento y permuta de
bienes inmuebles, así como los trámites hipotecarios, de asesoramiento y dictámenes
de valor en venta de los bienes inmuebles
serán realizados por un profesional intermediario inmobiliario debidamente capacitado
para el ejercicio de tales funciones.
La entidad mercantil necesariamente deberá ser titular de un derecho de propiedad o de arrendamiento del local comercial
donde desarrolle dicha actividad y figurar
inscrita en la sección primera de Actividades Empresariales en el epígrafe 834 antes
mencionado. Todos los socios que además
ostenten un cargo de gerencia, administración o retributivo, necesariamente tendrán
que figurar de alta en el Régimen, Especial
de la Seguridad Social de trabajadores autónomos o por cuenta propia.
Toda Agencia Inmobiliaria, debe de llevar la
cuenta y razón de todas sus operaciones.
Sea su titular un empresario individual, un
profesional libre o bien una Sociedad mercantil. Todas estas formas de actuar a los
efectos del código de comercio, se reputan
como comerciantes y entre las obligaciones formales tienen que llevar los libros de
contabilidad ajustados al Plan General de
No obstante, la contabilidad puede hacerse
de forma simplificada a través de los Registros Fiscales. En cambio, para las Entidades
Mercantiles se exige necesariamente que
se ajusten al Código de Comercio y con
los Libros Oficiales debidamente diligenciados en el Registro Mercantil y el Depósito
de cuentas anuales y los balances y memorias abreviadas, con el correspondiente
Informe de Gestión y el Acta de Aprobación
de Cuentas Anuales. En las Sociedades
Anónimas, dependiendo del volumen de ingresos o de su capital social, estas cuentas
deben ser auditadas.
La contabilidad es una técnica de gestión
que se emplea para registrar las operaciones realizadas por las empresas. Su función
principal es suministrar información sobre la
situación y el desarrollo de la actividad empresarial.
Para ello se emplea el siguiente proceso:
 Se representa la situación al inicio del
 Se registran todas las operaciones efectuadas, durante el mismo.
 Se refleja el beneficio o la pérdida obtenida en la actividad.
 Se establece la nueva situación del patrimonio al final del ejercicio.
El patrimonio de una empresa, está constituido por:
 Sus bienes: cosas que posee.
 Sus derechos: cantidades pendientes
 Sus deudas: cantidades que están pendientes de pago.
Así, restando de los Bienes y Derechos, las
Deudas existentes, se obtiene el Patrimonio
Neto o Capital de la empresa.
Normativa mercantil, laboral y fiscal
Para el eficaz desarrollo de la actividad profesional, dada la multitud de factores que
en ella concurren, resulta imprescindible
estar dotado de un equipo humano e instrumental, acorde al tipo e intensidad de
las especialidades en las que se actúe. Sé
requiere un despacho profesional organizado y operativo.
De forma genérica, y como requisitos para
el establecimiento de los despachos o locales comerciales, se deberán cumplir los
exigidos por la normativa fiscal vigente y la
normativa laboral y de la SS.
Requisitos fiscales de la oficina de la
Para atender las exigencias fiscales derivadas del ejercicio de agencia inmobiliaria,
deberá estar disponible:
 Último recibo de I.A.E. pagado (salvo
que esté exento de pago).
 Libro de ingresos profesionales y libro
de gastos, debidamente legalizados por la
Delegación del Ministerio de Economía y
Hacienda de la localidad donde se ejerza
o, en su caso, a la que se halle adscrita.
 Libro registro del IVA, tanto soportado
como repercutido (no necesita legalización).
Se deberán conservar durante cuatro años
después de la última declaración del IRPF
(cinco años naturales):
 Los libros de contabilidad y registros, así
como los programas, ficheros y archivos informáticos que les sirvan de soporte y los
sistemas de codificación utilizados que permitan la interpretación de los datos cuando
la obligación se cumpla con utilización de
 Las facturas, documentos y justificantes que tengan relación con sus obligaciones tributarias.
Sin embargo, el Código de Comercio obliga a todos los empresarios (personas físicas o jurídicas) a conservar los libros que
esta norma considera obligatorios durante
seis años, a partir del último asiento realizado en los libros; obligación que recae en
sus herederos cuando fallezca el empresario persona física.
 Declaración y liquidación trimestral del
IVA (cuatro trimestres, impreso modelo
300, y declaración resumen anual, modelo 390).
 Declaración y liquidación trimestral pago
fraccionado IRPF (modelo 130).
 Declaración anual de clientes y proveedores (gastos y colaboraciones profesionales) cuyo volumen económico de facturación sea superior a 3005, 06 euros anuales
(modelo347).
Estos modelos pueden presentarse en soporte papel o por vía telemática.
Requisitos laborales de la oficina de
La normativa laboral de los despachos profesionales viene regulada por los Convenios
Provinciales o Autonómicos de Oficinas y
Despachos Profesionales, según donde
lleve a cabo su actividad.
En aquellos despachos en los que exista personal contratado, éste deberá estar
dado de alta en el Régimen General de la
Es preceptivo tener a disposición:
Libro de visitas (Inspección).
Convenio laboral vigente.
Horario y calendario laboral.
Último TC1 yTC2.
Deben conservar, durante cuatro años, la
documentación o los registros o soportes
informáticos en que se hayan transmitido
los correspondientes datos que acrediten
el cumplimiento de las obligaciones en materia de afiliación, altas, bajas o variaciones
que, en su caso, se produjeran en relación
con dichas materias, así como los documentos de cotización y los recibos justificativos del pago de salarios y del pago de
legado de prestaciones.
La relación con los colaboradores se establecerá mediante contrato civil, requiriéndose que dichos colaboradores estén dados
de alta en el Impuesto de Actividades Económicas correspondiente a su actividad.
Localización (acompañada de plano de
Superficie. (Debe verificarse y expresar
su medida de forma concreta: m² útiles, m²
construidos, m² construidos con porte proporcional de zonas comunes).
Distribución (al menos con un croquis
de planta).
Calidades de construcción y acabados.
Edificaciones auxiliares y cultivos (caso
de inmuebles de naturaleza no urbana).
Antigüedad y conservación.
 Características urbanas
Calificación y uso del suelo.
Situación respecto a alineaciones y edificabilidad.
La relación técnica con el cliente
Como quiera que siempre es objeto de la
actuación del Asesor Inmobiliario un bien o
derecho inmobiliario (bien se trate de una
gestión de compra-venta, de arrendamiento
o de elaboración de un informe de consultoría o de valoración pericial) la primera fase
necesaria e imprescindible diríamos que es
el reconocimiento y análisis exhaustivo de
las características intrínsecas del mismo,
siendo este estudio el inicio y base del correspondiente expediente. La materialidad
de esta información se puede sustentar en
una base informática o bien en una ficha.
En cualquier caso debe de contener:
 Identificación del bien
Grado de protección (de existir).
Normativa sobre actividades (para el uso
comercial o industrial).
Se recomienda, cuando se trate de suelo,
solicitar del Departamento de Urbanismo
del Municipio al que pertenezca un «informe
urbanístico o cédula urbanística».
 Análisis de cargas y servidumbres
Situación de las cargas. Se solicitará
certificado de dominio y cargas en el Registro de la Propiedad en que se halle inscrito
el inmueble. De existir cargas se recabará,
de la entidad acreedora, la situación cre
diticia actual, es decir, el saldo o cantidad
pendiente por amortizar, no sólo del principal, sino de los intereses adeudados.
Servidumbres. De existir hay que determinar su naturaleza y analizar los efectos que ésta
produce o puede producir sobre el inmueble.
 Aspectos económicos. El precio. Una
vez determinadas, como hemos visto, todas
las particularidades que definen el inmueble
objeto, hemos de realizar un estudio pormenorizado de la «permisividad de mercado» en el entorno próximo y, mediante los
oportunos ajustes, llegar a determinar su
«valor en venta» o valor posible de mercado. Cuando proceda de inmuebles de uso
comercial, explotaciones agropecuarias, y
en general aquellos sujetos a explotación
económica, se realizará el correspondiente
Estas determinaciones económicas deberán ser expuestas al cliente, quien en definitiva tiene la facultad (mejor el derecho) de
autorizar la compra-venta. Hemos de recomendar que en aquellos casos en los que
las pretensiones del cliente excedan de la
realidad del mercado, no es conveniente
aceptar el encargo, puesto que conducirá
a una gestión, con el consiguiente gasto,
con pocas probabilidades de éxito.
Establecido, pues, el «Valor en venta», o
también, el valor de «oferta», y si se llega al
punto de formalizar la transacción, deberá
de establecerse el modo de hacer efecti16
vo el precio pactado. Este es el punto en
el que el Asesor Inmobiliario debe utilizar
su relación con entidades financieras para
poder gestionar, si fuera necesario, la habilitación del crédito, con garantía hipotecaria del propio bien, necesario para llevar a
buen fin la operación.
La oferta MAR Real Estate
La comercialización de inmuebles abarca un
amplio espectro de productos y de servicios
añadidos a los mismos.
 Proyectos de reforma y de rehabilitación de viviendas en los que se haya intervenido comercialmente
Invocando nuevamente al principio de la
autonomía de gestión, cada oficina de la
Red MAR abarcará dentro de su catálogo
de productos y servicios, aquellos que por
su importancia e interés comercial son más
demandados en el espacio geográfico en el
que centra su actividad.
 Proyectos de viabilidad técnica, jurídica,
económica, financiera y comercial de transformación de edificios con LPO o sin ella, en
funcionales o temáticos.
No obstante, es importante saber que a
partir de los principios y las bases de la
estrategia de MAR nuestra oferta y la publicidad que fundamentalmente se va a
distribuir para reforzarla, se centrará en la
vivienda y dentro de ella:
 Compra venta de primera y segunda
 Alquiler de larga duración o vacacional.
Toda esta amplia oferta de productos y servicios y cuantas más se vayan incorporando
a futuro, formarán parte del catálogo publicitario que llegará al mercado desde la web
de MAR Real Estate y las comunicaciones
que lance en soporte virtual.
Obviamente, ni todas las oficinas MAR estarán
obligadas a gestionar los productos mencionados ni a prestar los servicios relacionados.
Por ello, su oferta comercial deberá modularse en base a las capacidades que posean y
que les aseguren prestar un servicio excelente y siempre con una relación coste-beneficio
por encima de los competidores.
 Productos de primer ocupación o usados.
 Gestión comercial de carteras de inmuebles para su venta o alquiler.
Liderar nuevas promociones asumiendo el papel de Agente Promotor Local (APR).
 Estudios de mercado (oferta y demanda) con los que inspirar nuevos desarrollos residenciales.
En todo caso y más allá de las autolimitaciones que cada Asesor asuma para su oficina,
por razones de falta de mercado o de falta
de medios o conocimientos dentro de su
equipo, lo que no podemos aceptar es que
las limitaciones intelectuales impidan a medio y largo plazo entrar a ofertar productos
y/o servicios que claramente marcarán una
diferencia con los competidores. Especialmente cuando se trata de desarrollar figuras
o modelos aún inéditos en el Sector y cuya
introducción será motivo de comentarios,
análisis y discusiones. Todas esas innovaciones serán trasladadas a la Red MAR,
como compromiso adquirido en el convenio
de adhesión y serán tratadas en profundidad
por aquellos que lo requieran en jornadas de
formación tanto en formato presencial como
en on line.
El cliente MAR Real Estate
De los clientes MAR hemos hablado y nos
hemos acercado a su perfil al plantear dentro de su estrategia el posicionamiento al
que aspira y la segmentación de mercados
de la que parte.
Nuestro cliente puede querer:
 Vender.
 Comprar.
 Arrendar.
 Que le arrienden.
 Un gestor que le comercialice o le administre su patrimonio inmobiliario.
 Un asesor que estudie la viabilidad, en
el sentido más amplio del término, de una
 Un socio que le acompañe en el desarrollo de un nuevo proyecto aportándole conocimiento y gestión comercial y de marketing.
 Soluciones técnicas y constructivas que
pongan en valor y/o se adapten a los requerimientos legalmente establecidos.
En consecuencia, el cliente MAR se define
por los siguientes atributos según se trate de
clientes para los que la vivienda es un bien
de uso/primera necesidad ó clientes que la
consideran un bien susceptible de generarle
economías. Por simplificar los hemos denominado clientes minoristas, a los primeros y
mayoristas a los segundos.
Empresarios, profesionales libres y
 Rentistas.
 Ahorros > 50.000 € y/o rentas familiares
anuales > 40.000 €.
 Familias que aspiran a mejorar status y
 Directivos y técnicos de alto nivel de empresas con implantación en la zona.
 Base de datos histórica de clientes.
 Entidades Financieras y Fondos de Inversión Inmobiliaria.
 Sociedades patrimonialistas.
 Sociedades Promotoras de Viviendas.
 Empresas Públicas de Vivienda y Suelo.
En los apartados 3.3.6. y 3.3.7. se analizarán las tácticas para acceder a cada uno de
ellos, desde las perspectivas de clientes de
oferta y de demanda.
La estrategia publicitaria de MAR Real Estate
necesariamente ha de ser innovadora y nada
convencional, toda vez que necesitamos resultados con inmediatez, a la vez que asegurar en un plazo corto el posicionamiento
de marca que perseguimos.
Es por lo que planteamos el uso simultáneo
y programado de acciones de comunicación
a nivel de RED, por tanto de alcance nacional, a la vez que las específicamente diseñadas a nivel local (en este caso compartidas
o no entre las oficinas que operan dentro del
mismo territorio, si bien sugerimos el sistema
de colaboración entre oficinas).
Corporativas o de Red
Desde servicios Centrales de MAR se pondrán en marcha acciones publicitarias:
 Periódicas.
 Por hitos.
 Por convenios y adhesiones.
 Por compromisos.
 Por difusión de conocimientos.
Hablamos de campañas periódicas y nos
referimos a cuantas comunicaciones se realizarán a los medios de comunicación y a los
“stakeholders” (partes interesadas) en relación por información estadística y comentarios a la misma que nazcan del Servicio de
Publicaciones de la Cátedra Inmobiliaria de
IPE, en virtud de los acuerdos de colaboración con él suscrito.
Dicho Servicio elaborará, a partir de la información facilitada por las oficinas MAR y por
otras fuentes a las que tiene acceso, informes, en principio con carácter semestral, de
la evolución de los parámetros y sus comportamientos tendencias en relación con
compra/ventas, precios, hipotecas, stock
y cuantos más datos contribuyan a aportar
una referencia solvente y práctica a profesionales y clientes. El llamado Informe MAR
de Coyuntura Inmobiliaria, que habrá de ser
un referente en el Sector como ya lo es el
Pulsímetro Inmobiliario de IPE.
Además del eco que del informe MAR hagan los medios de comunicación y de su
difusión a través de las redes sociales, dicho
informe estará a disposición de todas las oficinas MAR, en formato electrónico, para que
cada una de ellas lo haga llegar a clientes,
potenciales, profesionales, empresas o instituciones locales de interés y para refuerzo
de marca y posicionamiento.
La evolución de MAR y la consecución de
hitos en su estrategia habrá de ser trasladada a la sociedad inmediatamente que
esos hitos se vayan alcanzado. Apertura
de oficinas (número y ubicaciones), empleos creados y su cualificación, volumen
de negocio, directo e inducido generado,… son sólo algunos de logros que
adecuadamente tratados habrán de trascender a la sociedad y a nuestro segmento de mercado objetivo.
Como ya es sabido MAR toma de IPE la filosofía que nace de su Teoría de la Triangulación y por ella busca multiplicar su capacidad competitiva. Una capacidad competitiva
que mejora al contar con “facilitadores” que
reducen precios y con ellos costes para
nuestros clientes y/o refuerzan nuestro posicionamiento y nuestra imagen.
MAR Real Estate llevará a cabo una intensísima labor de acercamiento y negociación
con tantas marcas como empresas de prestigio se vinculan al Sector Inmobiliario como
proveedoras de productos y servicios para
el mismo. Los acuerdos y convenios de colaboración que se suscriban serán trasladados a través de los medios de comunicación
(no tanto como publirreportajes y sí como
modelos de alianzas estratégicas intersectoriales), de las redes sociales y naturalmente
de la red de oficinas MAR, para que las mismas, aguas abajo, los filtren a sus clientes y
referencias de interés.
MAR nace con una clara vocación de
compromiso con la sociedad de la que
espera recibir resultados que aseguren
su rentabilidad y viabilidad, también a medio y largo plazo.
Una sociedad que, a veces de manera explícita y otras sin convertirlas en corriente de
opinión, tiene necesidades insuficientemente o en nada satisfechas. Una sociedad que
puede o no incluir o formar parte de lo que
comercialmente consideramos desde MAR
Para estos, nuestro compromiso no debe
ser otro que prestarles un servicio excelente.
Para los otros, para los que en su inmensa
mayoría quizá nunca lleguen a ser clientes,
el compromiso de MAR debe ser contribuir
a una mayor calidad de vida. Con todos, defender la sostenibilidad del medio ambiente
en el que nos desenvolvemos nosotros y las
La política de compromiso social de MAR
además de ser estratégica debe ser conocida por la sociedad a la que va dirigida.
De ahí que cuantas iniciativas se diseñen
y se pongan en marcha, bien unilateralmente, bien a través de convenios con
empresas, entidades públicas o privadas
o fundaciones, habrán de ser comunicadas con la inmediatez con la que dichas
iniciativas nazcan
El hecho de que MAR nazca a propósito y
con la inspiración del Instituto de Práctica
Empresarial (IPE), la vincula y le aporta una
vertiente académica e investigadora única
MAR Real Estate va a trabajar para hacer del
conocimiento de los equipos que gestionan
la red de oficinas una baza estratégica de
colosales dimensiones y una reivindicación
permanente en nuestro catálogo comercial.
La pertenencia exigida a la RED DE ASESORES INMOBILIARIOS CUALIFICADOS (RAIC)
y el plus de profesionalidad que la misma
otorga han ser una constante en nuestra estrategia de diferenciación.
Por ello, MAR trasladará a la sociedad mucho
de su conocimiento generado, editando manuales, boletines y casos, interviniendo en foros y sesiones académicas, colaborando en
medios periodísticos y especializados, etc.
Una de las más eficaces tácticas que emplearemos para lograr el posicionamiento
buscado será precisamente la difusión del
conocimiento con el que contamos y el que
iremos adquiriendo.
De vueltas con la autonomía en la gestión
de cada oficina y con ella la libertad para
definir la política publicitaria a nivel local, no
por ello dejaremos de sugerir ideas que colaboren a lograr un impacto publicitario de
cada oficina más efectivo.
Ciertamente, si bien MAR Real Estate desarrollará campañas conforme a lo descrito en
el apartado anterior, es lógico pensar que las
oportunidades publicitarias y de promoción
de cada oficina, a partir de circunstancias
o hechos que tienen un marcado carácter
local, han de ser reconocidas y valoradas
por la/s oficina/s de cada localidad.
A modo de sugerencia, proponemos las siguientes acciones:
 Presencia periódica en prensa, suplementos de economía, programas de radio/
televisión local, etc., en los que colaborar
con artículos, entrevistas, programas divulgativos o debates. En unos casos ofreciendo la colaboración a los formatos ya existentes y de no ser así proponiendo nuevos
 Visitas periódicas a los Colegios Profesionales y Asociaciones Empresariales que
más se vinculan a la actividad inmobiliaria y
aquellos otros que sin tener tal vínculo se
consideren susceptibles de ser clientes potenciales de las oficinas.
Acción divulgativa/formativa en colegios, en los últimos cursos de bachillerato
y universidades tanto en el plano formativo/
divulgativo y en escuelas de negocios.
 Colaboración activa en cuantos eventos
tengan un alto impacto publicitario entre el
segmento y subsegmentos de población
objeto de nuestro interés.
 Colaboraciones, todas ellas, de las que
no deberíamos esperar recibir compensación alguna, como tampoco aportar financiación y de hacerlo, procurando que sea
En ocasiones, MAR Real Estate orquestará
campañas promocionales de alto impacto
mediático. Campañas con las que lograr
reforzar el posicionamiento de marca, reforzando así mismo el liderazgo sectorial que
El diseño de esas acciones promocionales
tendrá en cuenta las ubicaciones de toda
y cada una de las oficinas MAR de manera
que cada una de ellas pueda ser identificada
en cada acción y a ser posible intervengan
activamente en el desarrollo de las mismas.
Igualmente, cuantas iniciativas planteadas
por la Red fueran susceptibles de ser replicadas a nivel nacional serán tenidas en
cuenta para su desarrollo.
MAR Real Estate entiende que nuestra posición en el mercado no puede ser ambigua
Ha de ser transparente y respondiendo a
una de las partes en la relación comercial.
De ahí que los profesionales MAR actúen de
parte, asesorando en la búsqueda del resultado al que aspira comprador ó vendedor,
arrendador ó arrendatario.
Una de las partes y sólo una es la que nos
contrata y en consecuencia a ella y sólo a
ella nos debemos.
Esta conceptualización es determinante a la
hora de ser vistos y reconocidos por nuestro
mercado potencial y trasciende el debate intelectual o semántico para convertirse en un
posicionamiento comercial de calado. Primero porque difiere absolutamente de cuantos actúan en el mercado y van a competir
con nosotros y en segundo lugar porque va
a reforzar los lazos con nuestro cliente y con
ello las probabilidades de asegurar el cobro
de nuestros honorarios.
Estamos por tanto ante una toma de posición que resulta:
 Estratégica. Marca una clara diferenciación con los competidores.
Ética. Resuelve el eterno dilema de a
quien se debe el intermediario y al resolverlo
nos obliga a dejar de serlo. MAR Real Estate
asesora, no intermedia.
 Práctica. El vínculo profesional y moral
con el cliente al que asesoramos se refuerza y reduce significativamente el riesgo de
Por tanto MAR Real Estate asesora a sus
clientes y les presta un servicio cuyo coste estará íntimamente ligado a la consecución de los objetivos previamente pactados con el ellos.
Nuevamente, MAR rompe con las prácticas
generalizadas dentro de las inmobiliarias: si
importante cambio es el modelo de relación
en exclusiva con una de las partes, no lo es
menos el hecho de no ligar la facturación de
los servicios prestados a un porcentaje sobre el valor del bien transferido o arrendado.
Quizá este sea y será una de las cuestiones
más sensibles y que mas controversia genera en la valoración que los clientes hacen
respecto de la relación coste beneficio percibida de su agencia inmobiliaria.
En tal sentido, dos son las medidas de beneficio que a priori van a ser contempladas,
siendo ellas las referencias que permitirán
una liquidación u otra de honorarios: el importe en que se formalice la operación de la
que se trate y el tiempo que se emplee en
Raro es encontrar discusiones previas respecto de la comisión que se pacta cuando
se da el encargo de venta o de búsqueda
de una propiedad. Discusiones que surgen
en la mayoría de los casos a la hora de liquidarla una vez la venta se perfecciona.
Es decir, o bien no se parte de la suficiente
confianza profesional respecto del éxito del
agente/s a quien o quienes se da el encargo
(no se asume que pudiera ser que hubiera
que liquidar lo pactado) o bien llegado el momento y caso de lograr el éxito en la gestión,
el problema radicase en no valorar el trabajo
y el esfuerzo realizado en equivalencia con lo
reclamado y pactado.
Importe de la cifra de negocio
El asesoramiento profesional de MAR encuentra una de sus manifestaciones más
claras en realizar una valoración ajustada del
inmueble objeto de transacción. Valoración
que será fruto del conocimiento exhaustivo
de mercado en el que se ubica ese bien, de
las ofertas que en similar enclave existen y
un análisis comparativo acertado como para
llegar a consensuar con el cliente el valor
con el que salir al mercado.
Sea cual sea en cada caso el origen del conflicto, MAR Real Estate renuncia a aceptar lo
descrito como un mal necesario o una nota
característica de la actividad inmobiliaria.
Para ello, la estrategia de diferenciación MAR
se refuerza con una política que busca el reconocimiento hacia la labor desarrollada por
nuestros profesionales y con ello el de sus
La política de precios de MAR se alinea con
todo lo anterior y busca una ecuación coste beneficio que resultando positiva para el
cliente a la vez permita a las oficinas MAR el
adecuado retorno a su inversión.
A continuación analizaremos esos dos factores, importe de la operación y tiempo en
Tal consenso es fundamental en tanto que si
no se alcanza es muy posible que toda oferta por debajo del precio referencial del cliente provoque en este la negativa a aceptarlo
o de hacerlo es muy probable que reclame
una sensible bajada en la cifra a facturarle,
cuando no, tratar de no liquidar cifra alguna.
El Asesor MAR Real Estate, una vez argumentada la valoración que aporta al cliente
deberá buscar y conseguir el máximo acercamiento al valor por nuestra parte propuesto. El acercamiento debe ser de tal magnitud
que como referencia general, la diferencia,
de producirse, no debe superar un más menos cinco por ciento. Esta cuestión tiene
tanta importancia que hemos de aceptar la
norma de que si la diferencia fuera superior
a dicho porcentaje, no debemos aceptar el
encargo de gestión que se nos solicita.
MAR Real Estate nace en una coyuntura en
la que el tiempo que transcurre desde la decisión de vender hasta el momento en que
la operación se perfecciona es en la mayoría
de ellas de vital importancia. Tal es así que
incluso los valores absolutos quedan para
muchas transacciones en segundo plano
frente al hecho de liquidarlas con una cierta
Por ello resulta básico interpretar correctamente las razones y las necesidades que se
encuentran detrás de la decisión de vender,
también de comprar.
Un Asesor MAR es alguien que logra empatizar con su cliente con quien consigue
un grado de confianza y complicidad surgido más de la ética en la relación que de
la astucia o el encantamiento. Conocer la
situación sitúa la gestión en la dirección
adecuada, permite altas cotas de eficacia
901 - 1800
en los resultados y fideliza al cliente que ve
que sus expectativas se han cubierto satisfactoriamente e incluso se han superado.
Este y no otro es el mejor camino para que
finalmente el Asesor MAR cierre su tarea
cobrando sus honorarios.
Pocos argumentos pueden ser más contundentes a la hora de captar un producto que
nuestro compromiso de someter la liquidación de nuestra factura a los dos factores
referenciados: precio y plazo.
MAR Real Estate innova al introducir en el
mercado inmobiliario un sistema de honorarios variable y referenciado al éxito comercial
objetivado en base al tiempo transcurrido
para formalizar la compra venta y al valor en
la que la misma se cierre.
Sistema MAR que se concreta en la siguiente matriz:
(X-Y)/X
% Base x
Una operación dentro del tramo 3, por importe de 650.000 euros, a la que se había
estimado un período de comercialización
de 90 días y que finalmente se ha cerrado
en 75 días:
Facturación bruta: 650.000 x 4% = 26.000 euros
Factor T: (90 días – 75 días = 15 días)/90 = 0,17
Facturación neta: 26.000 + (26.000 x 0,17) = 30.420 euros
Una operación dentro del tramo 2, por importe de 360.000 euros, a la que se había
estimado un período de comercialización de
60 días y que finalmente se ha cerrado en
Facturación bruta: 360.000 x 4,5% = 16.200 euros
Factor T: (60 días – 100 días = -40 días)/90 = - 0,44
Facturación neta: 16.200 - (16.200 x 0,44) = 9.072euros
Resulta evidente el compromiso con el resultado y como el mismo afecta sensiblemente a la facturación de las oficinas, en las
dos direcciones, primando o castigando el
importe neto a facturar. De ahí la importancia
de alcanzar un consenso en precio a la vez
que fijar una fecha objetivo que generando
expectativas altas para el cliente a la vez sea
realista, evitando así la penalización que el
sistema contempla.
Resulta evidente el compromiso con el resultado y como el mismo afecta sensiblemente
a la facturación de las oficinas, en las dos direcciones, primando o castigando el importe
neto a facturar. De ahí la importancia de alcanzar un consenso en precio a la vez que
fijar una fecha objetivo que generando expectativas altas para el cliente a la vez sea realista, evitando así la penalización que el sistema
Como factor diferenciador, exclusivo y fiel
reflejo del compromiso de MAR Real Estate con los resultados de nuestros clientes,
esta política de precios y de liquidación de
honorarios habrá de ser aceptada y cumplida por todas las oficinas que quieran pertenecer y más tarde permanece dentro de la
Red de Oficinas MAR Real Estate, hasta el
punto que su incumplimiento será causa de
rescisión del convenio de adhesión suscrito
entre MAR Real Estate y el Asesor titular de
una oficina MAR.
El carácter normativo de este sistema es
compatible con las futuras actualizaciones
que se pudieran hacer tanto en el número e
importe de los límites de los tramos, de los
porcentajes brutos a aplicar a cada uno de
ellos, así como la fórmula para el cálculo del
Factor T de corrección en base al tiempo de
comercialización. Esas modificaciones, de
producirse, afectaran a toda la Red a partir de
la fecha en que las mismas entren en vigor.
Que la Red de Oficinas MAR Real Estate
cuente con una sólida y adecuada cartera
de productos a la venta dependerá de la
correcta aplicación de los principios, estrategias y consejos que este manual recoge.
Efectivamente, toda la tarea publicitaria y
promocional con la que hacer patente el nítido distanciamiento de MAR con el resto
de agentes, intermediarios o asesores inmobiliarios, ha de tener un claro efecto en
el posicionamiento y la percepción que de
nuestra oferta diferencial tenga el mercado.
Al segmentar y dirigir nuestros mensajes a
un mercado potencial concreto lograremos
unos niveles de penetración en el mismo
que contribuirá a un rápido desarrollo de una
cartera real, conocida, viable y con ello capaz de aportar operaciones y recursos con
los que cubrir costes y retornos acelerados
Esta predisposición debe ser aprovechada
a través de acciones coincidentes con las
campañas de imagen y publicitarias que
desde servicios centrales o desde cada oficina se pongan en marcha. Aquí, una vez
más, la autonomía en la gestión que cada
oficina MAR disfruta hará que sean ellas las
que determinen las tácticas de captación
que sean más acordes con la cartera de
productos que aspire a contabilizar.
Viene bien, en todo caso y en este punto,
volver a repetir lo que veíamos en el epígrafe EL CLIENTE MAR y los servicios que nos
puede demandar:
Alquiler de larga duración o vacacional.
 Liderar nuevas promociones asumiendo
el papel de Agente Promotor Local (APR).
 Estudios de mercado (oferta y demanda) con los que inspirar nuevos desarrollos
 Proyectos de reforma y de rehabilitación
de viviendas en los que se haya intervenido
Como puede comprobarse, de las ocho tareas básicas las cuatro primeras y en grande
parte la quinta están relacionadas con una
tarea comercial en la que los equipos de las
oficinas MAR establecerán un compromiso
profesional con comprador o vendedor, con
arrendatario o arrendador.
Al hablar por tanto de captación de clientes distinguiremos primero entre clientes de
oferta y clientes de demanda de productos y
dentro de ellos de compra – venta o alquiler,
para a continuación centrarnos en los clientes que demandan servicios de consultoría
inmobiliaria (en sus distintas versiones).
Clientes de Oferta para Vender
La captación del cliente que vende algún
bien inmueble, fundamentalmente de carácter residencial, es consecuencia de tres
tipos fundamentales de acciones:
 Acciones directas sobre inmuebles que
se sabe están a la venta.
Acciones directas sobre instituciones,
De las primeras se ha hablado en epígrafes
anteriores y evidentemente, al contribuir al
posicionamiento de MAR y al fortalecimiento
de su marca, serán claves su diseño y sus
mensajes, así como la respuesta operativa
que la oficinas darán una vez que los reclamos generen corrientes de interés hacia
Una publicidad que debe tener como ejes
 Formación y profesionalidad del equipo
MAR (RAIC).
 Honorarios ligados a resultados (no buscamos viviendas en exclusiva, queremos
clientes satisfechos y amigos).
 Preocupación por acertar en facilitarles el
modelo de vida al que aspiran más que en
facilitarles una vivienda (Empresas asociadas
y facilitadoras).
Nos importa la sociedad y el entorno
donde vive tanto como a usted (Compromiso social y medioambiental).
Casi por definición, no podemos esperar de
ellas resultados inmediatos, muy a corto plazo. Ello no debe en modo alguno suponer
que las infravaloremos frente a las acciones
que con carácter más inmediato permitan
generar una cartera de productos que gestionar. El sentido estratégico de la marca
nos obliga a potenciar esta vía y mantener
un constante esfuerzo para que la misma se
refuerce y se identifique con la población a la
cual nos dirigimos.
En cuanto a las acciones directas sobre
inmuebles en venta, es importante mantener como fuente de información primaria
los propios reclamos publicitarios que los
propietarios motu proprio realizan por sí
mismos mediante carteles en viviendas,
anuncios por palabras en medios convencionales o a través de portales o cualquier
otro tipo de soporte virtual. Aquí una vez
más conviene hacer énfasis en la importancia de que esas acciones se realicen sólo
en aquellas zonas, barrios, distritos postales y en cuantos medios escritos o virtuales
coincidan o aproximen su demanda/clientela a la nuestra.
Una vez conseguida la información del bien
en venta el paso siguiente debe ser contactar
con la propiedad o su representante, siendo
importante matizar que de lo que se trata es
de conseguir el contacto con la persona que
habrá de tomar la última decisión.
Conocido el nombre y algún dato que lo
identifique profesionalmente (profesión, actividad principal, empresas con las que se
le vincule, etc.) y/o socialmente (donde vive,
que lugares de ocio frecuenta, en que instituciones deportivas o religiosas frecuenta, etc.) será el momento de buscar quién/
quienes de nuestra base de datos pueden
tener relación de amistad o profesional con
el propietario objeto de nuestro interés. Ella
será la persona que allanará el camino para
que el primer contacto con la propiedad sea
cordial y fructífero.
Es de tanta importancia lo anterior, que la
efectividad por contacto se multiplica exponencialmente. La confianza, las referencias
positivas son claves en nuestro sector. Los
valores diferenciales de MAR harán el resto.
Cuando hablamos de captación de clientes de oferta para vender nos referimos indistintamente al cliente minorista que pone
en nuestras manos la totalidad o parte de
su patrimonio inmobiliario, como la empresa
promotora o gestora de inmuebles residenciales para venta. Si bien la negociación y los
compromisos de gestión y su forma de ejecutarlos difieren sustancialmente entre uno
y otros, el proceso de acercamiento para la
captación apenas difiere en su táctica.
Clientes de Oferta para Alquilar
La captación de productos con destino a renta, mantiene idénticos argumentos que en el
caso de venta, si bien difieren en cuanto a la
apreciación a la hora de seleccionar la cartera.
Obviamente, la diferencia en resultados económicos para cada una de nuestras oficinas
es ostensible según que lo logrado sea una
venta o un alquiler. A modo de ejemplo, la
misma vivienda, caso de ser vendida o alquilada, aporta una caja que en el primer supuesto y sobre la base de un valor en venta
de 400.000 euros en torno a los 12.000 –
16.000 euros y en renta, suponiendo que
se liquida una mensualidad, dicha caja puede situarse en una horquilla amplia, según
ciudad, de entre 900 -1.200 euros. La gran
diferencia que el ejemplo nos aporta no se
ve correspondida en modo alguno con la diferencia en tiempo o en dificultad de hacer
una u otra negociación.
En definitiva, respetando la autonomía de las
oficinas, recomendamos que la gestión de
viviendas en alquiler se centre más en acciones esporádicas y vinculadas a clientes
de interés estratégico para la oficina y principalmente a edificios destinados al alquiler de
sus viviendas de manera que la economía
de escala que en tal caso se produce compense el diferencial de ingresos antes visto.
Clientes de Oferta para Comprar
La captación de clientes de compra podemos
y debemos considerarla una tarea con dos
comportamientos por nuestra parte:
 Por un lado dando respuesta a una necesidad explícita, concreta, del cliente que acude
a nosotros en tanto que confían que podemos
 De otro generando esa necesidad entre los
que consideramos potenciales demandantes
de viviendas, por una u otra motivación.
MAR Real Estate debe asumir ambos comportamientos, en cuanto que los dos van a ser
fuente de clientes y de facturación.
Las oficinas MAR darán respuesta a las necesidades a las que llamamos explícitas, a través
de la cartera de productos cuya gestión se
nos ha encomendado y de no tenerla hacer
las gestiones tendentes a conseguirlo.
Nótese que según tengamos en cartera el producto que busca o recibamos el encargo del
cliente para buscárselo fuera de ella, el mismo
personaje pasa de ser comprador a cliente.
En el primer supuesto actuaremos informando
sobre el producto/s que clientes ya registrados nos han cedido para sugestión. En el segundo caso, cuando no tenemos el producto
buscado y se nos pide que lo localicemos,
nuestro interlocutor pasa de ser un potencial
comprador del producto de clientes a cliente
para el que tenemos que buscar producto y
Sea cual sea el matiz, trabajaremos desde
Servicios Centrales y desde las propias oficinas reforzando los canales que hacen fácil
el acceso a la información y el asesoramiento
Disponiendo unos escaparates y unos
reclamos publicitarios en los mismos que incentiven el observarlos y les animen a entrar
(Mensajes de productos y también de servicios de apoyo)
 Haciendo fácil que accedan a MAR a
través de la comunicación telefónica y electrónica y tan importante como ello dar respuesta rápida y profesional a esas demandas de información.
 Facilitando a través del canal web la interactividad del comprador con nuestra cartera,
nuestra oferta de productos/servicios y con
Resulta obvio decir que todo el esfuerzo de
marketing desplegado lo es con una finalidad
concreta: en este caso, generar interés entre
los potenciales compradores por nuestra marca. Una vez conseguido el propósito a través
de una visita, llamada o correo, el Asesor MAR
utilizará la oportunidad para:
 Conocer sus necesidades, sus capacidades y su determinación por comprar
 Informar sobre productos compatibles con
 Saber sobre subgrupos de población
 Generar base de datos de clientes / compradores / vendedores potenciales
Llegar al cierre de operaciones
El segundo de los comportamientos en relación con el potencial cliente de compra es
aquel en el que nos convertimos en generadores de demanda. En este caso podemos
decir que “salimos a la calle” a la búsqueda
de un potencial cliente al que le provocaremos
interés por un producto específico de nuestra
cartera y en ocasiones construiremos con él
su producto ideal. Para este supuesto, MAR,
de la mano del cliente y sus percepciones de
valor, busca entre su base, diseña una reforma
adaptativa o proyecta ex novo la vivienda o el
edificio de viviendas que, solos o asumiendo el
papel de Agente Promotor Residencial, desarrollar a partir del encargo/s del cliente/s.
La fortaleza de nuestra posición en tanto que
depositarios de información facilitada por
nuestros clientes (reales o potenciales) nos
permite una transición apenas brusca entre el
asesoramiento y el desarrollo de promociones.
El hecho de contar con un fuerte compromiso
comercial, cuando se tenga, nos proporciona
una situación de fortaleza y de limitación de
riesgo que hará viable dicho transito, máxime
desde una dimensión de proyectos ajustada y
limitada según cada caso.
Es por ello que MAR Real Estate va a fomentar las actitudes proactivas en sus oficinas y
en sus responsables y profesionales que las
componen. Nuestro conocimiento del sector
y de sus múltiples facetas, nos aportan valor
diferencial y fuerza emocional como para contemplar nuestro ámbito de actuación más allá
de la limitación que representa gestionar carteras ajenas a la espera de potenciales clientes
que atiendan a nuestros reclamos comerciales.
En MAR Real Estate gestionamos el patrimonio
inmobiliario existente y también lo diseñamos y
lo desarrollamos.
Para ello, y porque ello nos distingue y nos
aporta áreas de negocio de singular trascendencia, las oficinas MAR deberán trabajar
desde la cercanía que aporta conocimiento
in situ y desde el aprovechamiento de las
experiencias que en este sentido se irán produciendo en la Red MAR. Un conocimiento
local que habrá de concretar las necesidades de segmentos concretos de población
a partir de la experiencia y la información de
casos vividos en otras sedes, caso que en
todos ellos estará presente la metodología
que genera la figura del APR.
En correspondencia con lo relatado en el caso
de Clientes de Oferta para Alquilar, la búsqueda de clientes que arrienden esos inmuebles
debería abordarse con el carácter restrictivo al
que entonces hacíamos referencia.
En cualquier caso, la búsqueda de los arrendatarios debe ser la consecuencia de los factores
que dan personalidad al inmueble en cuestión
y desde ahí una vez más segmentar hasta alcanzar un alto nivel de definición del cliente tipo.
Edad, situación familiar, renta, nivel educativo,
ocio y aficiones, vehículos, nivel profesional,
carácter temporal o indefinido de la estancia,
sujeto que se hace cargo de atender la renta,
etc., son datos clave para, fundamentalmente,
seleccionar tras un proceso de criba quienes y
donde localizar a los potenciales arrendadores
y con ello trazar una estrategia de marketing
directo y relacional adecuada.
Clientes de Servicios de Consultoría
Por exclusión, definimos clientes de servicios
de consultoría inmobiliaria a aquellos que buscan en las oficinas MAR conocimiento y asesoramiento, frente a los que buscan, en primera instancia, comprar, vender o alquilar.
Los servicios de consultoría que cada oficina
MAR podrá ofrecer estarán ligados a las capacidades y al conocimiento del terreno de que
disponga, si bien en lo que se refiere a las capacidades amplia su gama de oferta al contar
con el carácter de Red y con ello la posibilidad
de abordar la práctica totalidad de las cuestiones que en nuestro sector se puedan plantear
especialmente si se trata de cuestiones rela-
cionadas con lo inmobiliario residencial.
De entre los servicios de consultoría distinguiremos los que surgen a raíz de formalizar una
operación de compra/venta/alquiler de aquellos otros que parten del reconocimiento de
la labor que MAR y sus profesionales pueden
hacer asesorando.
Si en el primer caso, la tarea de consultoría
ha de ser ofrecida por nuestro equipo de profesionales, tanto si se trata de proyectos de
reforma, rehabilitación, cambio de uso, amueblamiento, etc., al ya cliente, prolongando así la
relación que con la compra/venta o alquiler se
ha establecido, en el segundo de los casos, la
labor es más de búsqueda.
Efectivamente, en tanto que las actuaciones
llevadas a cabo no permitan contar con un sólido reconocimiento como consultores, hemos
de llevar a cabo una búsqueda intensa, metódica y selectiva de los potenciales clientes.
Aquí el sentido de Red que MAR tiene y la comunicación que entre todos se va a generar
va a permitir desarrollar un catálogo de conocimientos y experiencias que aunque vividas por
otros y en otras oficinas pueden ser incorporados al activo de cada oficina como propios.
De entre los servicios de consultoría conviene
destacar los siguientes y con ellos la táctica
para llegar a los potenciales clientes:
 Estudios de mercado. Todo estudio del
mercado residencial en un municipio tiene
como principal objetivo analizar la viabilidad o
no de una nueva promoción inmobiliaria. Es
por tanto en el ámbito de los empresarios promotores donde presentar nuestros servicios y
son las nuevas actuaciones urbanísticas y las
empresas integrantes de las juntas de compensación que sobre las mismas se constituyan la referencia básica.
 Liderar nuevas promociones asumiendo el
papel de Agente Promotor Residencial (APR).
MAR, en su conocimiento de los mercados en
los que actúa goza del privilegio de contar con
una información económica, sociológica y urbanística con la que asesorar a otros para que
desarrollen viviendas y/o participando en primera persona en el desarrollo de las mismas.
Si hasta ahora los modelos tradicionales de
promoción exigían la aportación de importantes recursos propios o apalancados, con la
aparición de la figura del APR ese condicionante se minimiza permitiendo así la entrada
de otras estructuras empresariales y otros
profesionales liderando el sacar adelante una
nueva promoción residencial.
Al fin y al cabo, si en esencia el APR es un
profesional que antes que nada conoce un
mercado y una necesidad en el mismo de un
modelo de vida y de vivienda no satisfecha y si
además conoce los suelos donde esa necesidad mejor se satisface, nada le impide reunir
en una mesa al resto de los elementos de la
cadena de valor que harán posible obtener el
producto que el mercado demanda.
 Proyectos de transformación de edificios
para darles un carácter funcional o temático
con los que lograr su puesta en valor. La transformación y el cambio de uso por el que fueron
concebidos edificios de viviendas que hoy no
encuentran salida en el mercado es otra apasionante y fructífera tarea en la que las oficinas
MAR pueden cosechar grandes resultados.
La experiencia que el brazo académico de
MAR, el Instituto de Práctica Empresarial, acumula en este sentido, se pone a disposición
de la Red de Oficinas, aportando un plus de
El carácter estratégico y muy profesional de
estas actuaciones de consultoría delimitan el
campo de actuación en el que presentar los
servicios de MAR. Concretamente, las asocia30
ciones profesionales de Promotores y Constructores, Colegios Profesionales de Arquitectos, Aparejadores e Ingenieros, Gerencias
Municipales de Urbanismo, Empresas Públicas de Vivienda y Suelo, Propietarios de Bolsas de Suelo, son en gran medida los destinatarios de nuestras ideas y metodología propia
y exclusiva de trabajo. Seminarios, encuentros
sectoriales, jornadas técnicas, etc., serán fórmulas adecuadas de darnos a conocer, participando activamente y presentando proyectos
desarrollados en la Red MAR.
Pocas actividades como el asesoramiento
inmobiliario son tan sensibles en la relación
asesor cliente. Al fin y al cabo del resultado
de esa relación se generan valores económicos de mucha importancia y es por ello
que la relación es vivida con intensidad y
sujeta a la influencia de factores como la
seguridad, confianza, transparencia, etc.
Una de las notas que han de primar a la
hora de definir el servicio que MAR Real Estate presta y sobre el que debe gravitar una
parte importante de nuestro posicionamiento de marca y con ello nuestro éxito, es la
calidad percibida por nuestros clientes.
Por ello es de vital importancia para el refuerzo de nuestra marca lograr altos niveles de satisfacción tanto cuando se trata
de clientes de los minoristas como de los
En uno y otro caso, aunque las motivaciones y los resultados sean medidos de distinta formal.
Efectivamente, para el cliente minorista la
relación con el bien inmobiliario objete de
transacción es más estrecha, más perso-
nal que para el cliente mayorista para quién
ese bien tiene más carácter de mercancía,
Ambos grupos persiguen unos objetivos
(vender, comprar, alquilar, en el primero de
los casos, gestionar un balance, obtener
plusvalías, cumplir con unos determinados
objetivos sociales, en el otro). Reconocerlos y gestionarlos adecuadamente van a ser
esenciales para alcanzar el nivel de excelencia en el servicio al que debemos aspirar.
El momento en el que se establece el primer contacto con el cliente condiciona la
relación con el mismo hasta el punto de
que la misma en muchas ocasiones se
rompe en esta fase.
Son varias las situaciones en las que ese
primer contacto se va a producir y entre
ellas especialmente:
 A través de correo postal y fundamentalmente electrónico.
Mediante visita a nuestras oficinas.
 Utilizando la base de datos de la que
dispongamos .
Bien sea porque sea el cliente potencial
quien tome la iniciativa como si somos nosotros los que provocamos ese contacto,
es esencial lograr tres cosas fundamentales en esa primera entrevista:
 Lograr un ambiente de relajación y de
cierta confianza en la conversación, incorporando elementos que puedan ser comunes a ambos interlocutores (edad, lugar de
nacimiento, educación, aficiones, etc.)
 Desde ahí lograr la máxima comunicación e información de retorno que nos permita conocer necesidades, motivaciones
de compra/venta/alquiler, capacidad económica, factores clave y elementos determinantes en cuanto al inmueble (ubicación,
plantas del edificio y preferencias, superficie, estancias, baños, armarios, tamaño y
amueblamiento de cocina, garaje, trastero,
vecindad, etc.) a la vez que aquellos otros
que junto a la vivienda determinan el modelo de vida al que aspira nuestro cliente (supermercados, colegios, transporte público,
orientación, proximidad a costa, parques,
centros de ocio, etc.)
 Conseguir los datos de contacto a partir de los cuales poder hacer seguimiento a la relación establecida. Datos como
nombre y apellidos, dirección postal y
electrónica, teléfono, profesión, empresa
y ubicación del centro de trabajo, situación laboral, rentas anuales aproximadas
por trabajo y otras, estado civil, número
de hijos, etc.)
Es de enorme importancia seguir estas
pautas y tan importante como ello, hacerlo
en el orden establecido. Conviene insistir
en este punto, dado que es costumbre en
muchos sistemas de información establecer la secuencia de preguntas que lleven a
la plena identificación del potencial cliente y
el consiguiente enriquecimiento de la base
de datos (en ocasiones se prima al asesor
en función de las referencias conseguidas).
Esta circunstancia genera en muchos casos rechazo ante lo que pudiera parecer
un “lugar de alistamiento” y no el centro
de información y apoyo que una oficina inmobiliaria debe prestar. El cliente sólo nos
brindará la información que necesitamos si
previamente nos ha aceptado como sus
asesores y eso tendrá que lograrse en la
fase 2 y fundamentalmente en la 1.
Otro de los elementos que han de definir la
relación con nuestros clientes es la preocupación por hacerlos “amigos y apóstoles”
de nuestra marca. Para ello se considera
primordial llevar a cabo un seguimiento personalizado de todos ellos de manera que
tanto en los casos en los que está vigente
una negociación como aquellos otros en
los que esa negociación no exista, incluso sin expectativas a corto plazo, mantengamos vivo el interés por nuestra marca y
El haber logrado un alto nivel de información, fruto de la confianza generada debe
ser utilizado para una adecuada clasificación de los clientes. Com ella, el seguimiento puede llevarse a cabo en base a los siguientes hitos:
 Tiempo previsible para proponerle una
 Por rango de productos/servicios/precios.
 Tipo de información institucional y periódica que conviene enviarles.
Histórico de contactos mantenidos,
envíos de información, fechas claves (onomástica, aniversarios, etc.).
Con esta organización de la base de datos
para su seguimiento podremos lograr que el
vínculo profesional y emocional se mantenga
y mantengan hacia nosotros el sentimiento de
amistad y alta consideración que tantos y tan
buenos resultados nos debe proporcionar.
El seguimiento para aquellos que están en
una fase activa de la relación resulta inexcusable. Efectivamente, un deber y una obligación que contraemos, desde el momen32
to en que un cliente nos confía la gestión de
comprar, vender o alquilar una propiedad,
es la de informarle sobre la situación de su
encargo y las gestiones que se están realizando a tal fin.
Con ello reforzaremos el vínculo establecido
al mostrar interés por lo que también son sus
intereses y preocupaciones y tangibilizaremos
el tiempo y la dedicación que hemos puesto
en su encargo, favoreciendo esta actitud a la
postre a que la liquidación de nuestros honorarios no encuentre resistencia.
Si bien no existe una regla fija en cuanto al
tiempo que debe transcurrir entre cada parte
de información, lo que si debemos evitar es
que en la fase activa transcurran más de treinta días sin que nuestro cliente tenga información de nuestra parte de lo realizado en ese
período de tiempo en relación a su encargo.
Se entenderá, llegado a este punto, la importancia de una adecuada política de captación de clientes y de aceptación de los
productos/servicios que los mismos nos
puedan demandar. Tal es así que si por exceso de voluntarismo o en algunos casos
de ignorancia, aceptamos encargos que
por sí mismos (por sus características), por
su importe o por el tiempo de realización
hacen difícil su cumplimiento, es igualmente
probable que, ante una falta de contenido
informativo por ausencia de gestiones, el
seguimiento no se lleve a cabo por nuestra
parte, dando lugar a malestar y desconfianza respecto de nuestras capacidades.
Todo ello no es sino antesala de infidelidad
hacia nuestra empresa, pérdida de reconocimiento de marca y justificación para rebajar
y en algunos casos eludir los honorarios que
se le reclamen caso de obtener resultados.
Del conocimiento exhaustivo del cliente y de
nuestro producto ha de derivarse un resultado con un importante nivel de acierto y de
La gestión comercial habrá de consistir por
tanto en presentar la solución inmobiliaria y/o
de servicios que más se ajusta a la demanda del cliente.
Debemos tener en cuenta que en la mayoría
de los casos vamos a competir con otras
soluciones y ello nos debe llevar a construir
todo un argumentario de factores a favor de
Es por eso que los asesores MAR deberán conocer casi con igual minuciosidad las
características que definen nuestra oferta
como la de nuestros potenciales competidores. Desde ese conocimiento apriorístico
será más fácil contrarrestar los elementos en
los que nos superen.
Conocidas las ofertas con las que competimos (aquí una vez más insistir en la importancia de la comunicación abierta con el cliente,
esa que nos va a aportar la información que
requerimos) resulta muy convincente provocar con el cliente el ejercicio en el que ambos ante un folio de papel o un papelógrafo
destacan en dos columnas lo positivo de
cada oferta. En primer lugar los factores o
detalles positivos que el cliente aprecia en la
oferta de la competencia. Posiblemente no
sean más de cuatro o cinco los factores que
su memoria ha acumulado.
La otra columna será cubierta con los de la
nuestra, comenzando con los que se comparan y neutralizan a los de la competencia
para a continuación agregar una larga lista
de los que suman más allá de ella. El resulta-
do visual y emocional no será otra cosa que
un balance netamente positivo del lado de
nuestra oferta. Si además el Asesor consigue que sea el propio cliente quien reconozca y sugiera esos diferenciales, el resultado
no puede ser más que favorable y nuestro
cliente estará predispuesto al cierre de la
En resumen, comunicación con el cliente
y conocimiento exhaustivo de nuestro producto (DAFO) y el de los competidores serán
claves para una gestión comercial exitosa.
Evidentemente la gestión comercial, cuando
de lo que se trata es de la venta de un servicio de asesoramiento, difiere de lo anterior
en los casos en los que nuestro servicio sea
exclusivo por su naturaleza o por contar con
una metodología de trabajo de la que sólo
en MAR disponemos. La necesidad derivada de la exclusividad nos colocan en una
situación de privilegio que, antes de confiar
en ella, nos debe llevar a una captación rápida de clientes en el espacio de tiempo en el
que esa ventaja competitiva se mantenga.
Cuando lo que se nos pide es prestar un
servicio que entra en competencia con otros
proveedores, las recomendaciones son similares a las recogidas cuando se trata de
transacciones con inmuebles.
Toda operación comercial se culmina una
vez que la misma se ha formalizado y el Asesor ha liquidado los honorarios pactados.
Tras una gestión comercial positiva hacia
nuestra oferta hay que “animar” al cliente hacia la formalización del acuerdo que vincule
Si todos los factores críticos de la operación:
importe, gastos, financiación, plazos, impuestos, honorarios y entrega de llaves han sido
consensuados sólo falta fijar lugar, día y hora
en el que los representantes legales de las
dos partes comparezcan para en documento
privado o ante fedatario público se proceda a
perfeccionar la operación pactada.
Sin duda este es un momento igualmente
crítico pues en él se repasan y matizan los
últimos detalles, detalles que cuando no están contemplados y resueltos, en algunos
casos pueden hacer demorar el cierre de las
operaciones cuando no abortarlas.
Es por ello muy importante llevar a cabo por
parte del Asesor de MAR la comprobación
de una lista de elementos necesarios para
que la formalización llegue a buen fin:
 Certificación registral de situación y cargas de la vivienda.
 Certificado de Deuda con la Comunidad
 Estatutos de la Comunidad de Propietarios.
 Liquidación del Impuesto Municipal de
 Certificado Catastral y cuota vigente del
Escritura de poderes de los otorgantes.
Liquidación de nuestros honorarios.
Que toda esta información se vaya recabando en paralelo al desarrollo de la gestión comercial, se vaya informando a las partes y
subsanando o aportando lo necesario harán
que este momento crítico no genere excesivos sobresaltos.
La toma de una señal, en las compraventas o en los alquileres, cuando estemos
facultados para ello, sin duda será un paso
importante y una inequívoca demostración
del interés por parte del que compra y de
la aceptación de unas determinadas condiciones por el que vende o arrienda. Por ello
debemos propiciar que dicha acción previa se produzca pero sin llegar sin llegar a
convertirla en un fin en sí misma. El exceso
de afán puesto de manifiesto en tal sentido,
puede provocar reacciones de los dos lados
no siempre beneficiosas.
Lógicamente cuando de lo que se trata es
de arrendamiento de viviendas y más aún de
contratos de prestación de servicios, esa lista se minimiza en tanto que al no producirse
transmisión de propiedad alguna, tan sólo
del uso o disfrute del bien, caso del arrendamiento, las cautelas y verificaciones en la
mayoría de los casos no ha a lugar.
El papel del Asesor en el cierre de las operaciones es lógicamente imprescindible y en
este preciso instante ha de hacer gala de su
profesionalidad tanto por la guarda, custodia y gestión administrativa que ha realizado
y que él concentra como por ser testigo y
confidente de cuantos detalles concurren en
En tal sentido, el Asesor MAR debe posicionarse en el lado que desde el principio ha
estado. Tanto si el encargo viene del comprador o del vendedor, del arrendador o del
inquilino, nuestra profesionalidad hará que
nos mostremos nítidamente del lado que
corresponda, defendiendo el acuerdo pactado o reconduciéndolo si se complica, pero
siempre del mismo lado evitando ambigüedades que puedan dañar nuestra imagen y
nuestros legítimos intereses.
que pudiera demarrar a posiciones “terroristas”, reconduciéndola hasta el extremo
contrario. Recuperar a un cliente insatisfecho supone contar con unos cientos
que influenciados por opiniones negativas
jamás pasarán por nuestras oficinas y menos aún por nuestra caja.
Pese a que para las partes que han llegado a un acuerdo la formalización del
mismo supone el final de una experiencia
comercial, para MAR esa experiencia no
finaliza nunca.
El control de calidad sobre el trabajo realizado y las percepciones que nuestro cliente
acumula del mismo no sólo han de ser un
termómetro de la calidad de nuestro servicio y con él la puesta en marcha de un plan
de mejora, también será la excusa perfecta
para mantener un contacto regular periódico con él para convertirlo en fuente de
nuevos negocios y como prescriptor ante
los que son su ámbito de relaciones personales y profesionales.
Sensu contrario, un alto grado de satisfacción nos predispone a pedir y a él a dar información de potenciales clientes con los que
aumentar nuestra base de datos y el mejor
embajador a través del cual llegara ellos.
Desde el conocimiento del ADN de nuestros
clientes y asegurada la satisfacción de los
mismos con nuestra marca y nuestros servicios, lograr estar presente en la trazabilidad
inmobiliaria de muchos de ellos, no sólo no
es un imposible y si por el contrario una aspiración estratégica de MAR Real Estate.
Ya en el apartado relativo al seguimiento de
los clientes hablábamos de esa actitud positiva, proactiva y metódica que debe inspirar
la actuación de los asesores MAR a lo largo
de todo el proceso comercial. Si entonces
ese seguimiento lo considerábamos importante, ahora, formalizada la operación ese
seguimiento es el que nos prepara hacia un
futuro sin sobresaltos.
A través de simples e intuitivos cuestionarios
hemos de conocer la valoración de nuestro
trabajo como institución y la de nuestros técnicos como profesionales que les han servido y acompañado.
Decíamos que del resultado depende la
reorientación de una percepción negativa
El logro de los objetivos que este Manual
persigue, especialmente lo que se refiere a
la implantación de la estrategia MAR y su
Plan Comercial, está íntimamente ligado a
la Política que en relación con las personas
que prestan sus servicios en las oficinas de
la Red hemos establecido.
Como empresa de servicios profesionales,
será la calidad del servicio prestado y la valoración que en consecuencia de él hagan
los clientes lo que al fin y a la postre nos posicionaran en el mercado como la Inmobiliaria líder a la que aspiramos. Si es la calidad
de los servicios profesionales prestados la
que nos sitúa en el escalafón es fácil deducir que será la calidad de los profesionales
que nos acompañen la que contribuirá de
manera esencial en nuestro éxito.
Si de algo hemos de huir es de aceptar en
nuestras filas personas que en modo alguno cuentan con unas premisas básicas en
su perfil. Estas premisas son:
Pese a la aparente obviedad del razonamiento, el hecho de que esta circunstancia
no sea apreciada en su justa medida en el
sector no resta un solo mérito a la reflexión,
muy al contrario la refuerza pues es ahí, en
la carencia de una Política de Recursos
Humanos consecuente la que viene penalizando tradicionalmente esta actividad.
Con importantes conocimientos en
alguna/s de las siguientes áreas inmobiliarias: Promoción, Construcción, Urbanismo,
Financiera/Fiscal en el Negocio Inmobiliario,
Marketing y Comercialización en Residencial o Terciario.
Siendo así, esta realidad hemos de verla además, como un factor de oportunidad toda vez
que si la carencia de esa Política es la causante
de gran parte de los males del sector, contar
con ella, alineándola con la Estrategia MAR puede resultar clave para marcar diferencias y asegurar una posición de liderazgo en el mercado.
A continuación analizaremos las áreas claves en
la Política de RR.HH. de MAR
Identificar los perfiles profesionales más
adecuados resuelve un sinfín de situaciones negativas y proporciona un ambiente
y unos resultados perceptibles casi desde
Formación de Grado Universitario.
 Conocimiento de idiomas (al menos
de inglés) con un buen nivel de conversación. Imprescindible en ciudades turístico/residenciales.
 Alta capacidad de relación y de comunicación, tanto verbal como escrita..
En la búsqueda de la excelencia, junto a
los anteriores atributos básicos e irrenunciables, otros valores positivos a considerar
de entre los candidatos son los siguientes:
 Rigor en el trabajo y rigurosidad en los
compromisos y en los horarios.
 Cortesía, educación y modales en las
formas y en el trato.
 Preferiblemente sin experiencia previa
en Intermediación Inmobiliaria.
 Importante que cuenten con el sello
de Calidad Inmobiliaria IQ como Miembros de la Red de Asesores Inmobiliarios
Cualificados (RAIC).
Pocas tareas de la Alta Dirección son
tan irrenunciables como que el Asesor al
frente de una Oficina MAR se encargue
personal y directamente de la selección
de las personas con las que habrá de
compartir objetivos, estrategia, tácticas y
a las que habrá de delegar multitud de
Lograr un alto nivel de acierto en la selección de candidatos representa asegurar
futuro y resultados. Ambas cosas merecen y exigen un proceso de selección
en el que el titular de la oficina MAR no
puede escatimar tiempo ni esfuerzo. Esta
inversión estará recompensada con creces al evitar con ella repetir los procesos
de búsqueda y formación consecuencia
de rotaciones de personal no deseables.
Ni que decir tiene que nuestros clientes
inmediatamente percibirán la calidad de
quien con el perfil adecuado les atiende y
les asesora.
El proceso de selección, por tanto, merece
un tiempo, tanto como sea necesario hasta
encontrar el perfil deseado.
La fuentes de reclutamiento son múltiples
y tanto a través de la web de cada oficina
como en la de MAR Real Estate y en su
sección Trabaja con nosotros, tendremos
una primera fuente de acercamiento a los
perfiles que estamos buscando. La propia
(RAIC) nos proveerá de curriculum de personas que a priori cuentan con muchos de
los elementos que hemos considerado imprescindibles y sin lugar a dudas la Universidad y lo Colegios Profesionales también
serán lugares en los que reclutar a los mejores candidatos.
En este punto conviene destacar la importancia de la juventud y la carencia de vicios
de comportamiento que lastren el proceso
de educación en la cultura MAR. Frente a
lo que pudiera parecer, el hecho de que los
candidatos no necesiten acreditar experiencia en el sector viene a decirnos dos cosas:
la primera, la clara diferenciación que MAR
plantea con el resto de agentes que operan en la actividad inmobiliaria y en segundo lugar que en nuestro desarrollo resulta
mucho más estratégico asumir nuestros
Principios y desarrollar nuestras Bases que
el conocimiento de un lenguaje o de unas
pautas de actuación, lenguaje y pautas que
no necesariamente serán coincidentes con
las que MAR propone.
El Asesor MAR, finalmente, buscará detrás
del perfil adecuado al profesional con el que
encontrará una alta sintonía, estilos, formas
con las que sentirse identificado, rasgos del
carácter que refuercen el sentido de equipo. Es decir, aptitudes y actitudes (tanto
monta) con las que hacer un equipo excepcional. Esto nos lleva a sugerir y aconsejar
mantener la reunión o reuniones necesarias
dentro y fuera de la oficina, compartiendo
un almuerzo o una charla en la barra de un
bar, paseando por la ciudad…, en escena37
rios no previstos donde lograr que surja la
autenticidad y no las poses ni las respuestas preconcebidas.
Finalmente, huir de compromisos o recomendaciones si no es porque la persona
recomendada reúne ciertamente las condiciones requeridas. Si en ningún caso el
nepotismo es buena práctica, cuando se
trata de empresas en donde la visibilidad
de los empleados es total, donde apenas
se pueden disimular las carencias y donde,
al tratarse de equipos reducidos, los equipos deben estar muy equilibrados, errores
con las personas pueden ser insalvables.
Financiera y Fiscal.
Urbanismo y Desarrollo Inmobiliario.
Derecho en el Negocio Inmobiliario:
El proceso inmobiliario está sometido a un
conjunto de hitos y de normas, de costes y
de formalidades que de no conocerse pueden hacer peligrar la calidad del servicio de
Es recomendable que el desarrollo formativo del asesor MAR se lleve a cabo en el
plazo máximo de doce meses, dedicando
por tanto alrededor de dos meses a cada
área, en el supuesto que su necesidad de
formación alcance a todas ellas. De lo contrario ese plazo se verá aminorado.
La formación de un asesor, por definición y
la actualización de los conocimientos como
consecuencia de los cambios tanto en las
coyunturas, en las normas y en las tendencias de mercado resultan imprescindibles.
La existencia de lagunas intelectuales o de
información amortizada o desactualizada,
provoca en los profesionales que las sufren
situaciones de pánico, más o menos, graves que a lo que conducen es a la inhibición en las conductas. Con ello, se limita
considerablemente su capacidad de hacer,
de plantear, de decidir y esa parálisis puede
ser fatal en esta actividad.
Cada asesor MAR, desde el momento
de su incorporación a una oficina de la
Red debe conocer cual habrá de ser su
itinerario académico dentro de nuestra
Cinco son las áreas troncales en las que
centrar el esfuerzo formativo, de tal manera
que a lo largo del tiempo esas personas alcancen un nivel de maestría que los sitúe en
la excelencia que perseguimos. Estas son:
Cada hito formativo logrado debe ser premiado en la oficina y desde luego lo será
desde los Servicios Centrales de MAR Real
Estate, como recompensa por el esfuerzo y
como cultura de mejora continua que ha de
prevalecer en nuestra organización.
Servicios Centrales proveerá de los cursos,
contenidos, materiales didácticos y casos,
fechas de las convocatorias y soluciones
tanto si se opta por la formación presencial u on line y del coste de cada una de
esos cursos. Alternativamente, cada oficina
gozará de libertad para resolver esa necesidad de la manera y con el proveedor de
formación que estime más conveniente.
Si importante es el cliente en nuestro modelo de negocio, el lograr su satisfacción
será en gran medida resultado del compromiso de nuestros profesionales.
Como individuos sometidos a circunstancias cambiantes, su situación anímica y su
psicología puede verse afectada en mayor
o menor grado y ello afectar directamente
en su rendimiento profesional.
Atender a esa evolución y estar al quite de situaciones que puedan derivar en conflictivas,
forma parte de la tarea de dirección del Asesor
que ha optado por dirigir una oficina MAR.
Dado el carácter íntimo y próximo, previsible en cada oficina de la Red, apenas tendremos motivos para que ese seguimiento
no esté presente, incluso en el día a día.
Con todo, organizar reuniones o encuentros con una determinada periodicidad en
los que hacer balance de la marcha de la
oficina, de los logros a nivel de equipo e
individualizados, de los avances logrados,
de las dificultades y de las carencias, de
existir, también de las insatisfacciones resulta tremendamente positivo y nos educa
en un práctica de disciplina informativa y de
tribuna desde la que trasladar abiertamente
las percepciones. Desde ahí el proceso de
mejora será más fácil y efectivo.
Todos necesitamos referencias sobre las
que medir y comparar esfuerzo y resultados y hacerlo en relación con los que
nos rodean, sean competidores comerciales profesionales.
De ahí la necesidad de medir, de objetivar
el resultado del esfuerzo y compararlo con
aquello que se ha pactado, en lo que nos
hemos comprometido.
Remuneración y liquidación de objetivos
La política retributiva en cada una de las
oficinas MAR es y debe ser resultado de
la decisión que a tal fin asuma el director
de la misma y en su caso los administradores de la sociedad con los que ha
convenido MAR Real Estate, S.L.
 Fijar un mínimo de tres y no más de
cinco objetivos distintos por empleado
 De ellos alguno/s que primen el trabajo en equipo
Sugerimos no obstante y proponemos a
modo de orientación ideas que puedan
ayudar a establecer la mejor política en
Como ideas generales las siguientes:
 Establecer un sistema mixto de retribución (fijo +variable)
 Partir de un fijo que sea escalable en
función al logro de unos hitos determinados (formación, cometidos, responsabilidad, delegación)
 Establecer un fijo que esté en la media del de empresas de referencia en el
sector y en la ciudad donde se ubica la
 Huir de un variable en base exclusivamente a facturación del asesor
 Liquidar sueldos e incentivos en dos
momentos del mes (final del mes para
los sueldos y mediados para los incentivos)
En cuanto a los objetivos sobre los que
establecer la retribución variable, conviene que los mimos igualmente se fijen
teniendo en cuenta las siguientes sugerencias:
 Establecerlos con carácter anual o a
lo sumo semestral
Exigentes pero realistas
 De fácil comprensión y cálculo de lo
en cada momento logrado
 Ligados a lo que va a ser su campo
de actuación y de responsabilidad
 Que vengan referenciados a un porcentaje del sueldo fijo o a un número de
mensualidades adicionales.
 Que se analicen los logros, se calcule
la liquidación que corresponda y se pague no más allá de quince días del cierre
del período de evaluación
En Majadahonda, a 24-05-2014
Por la parte vendedora,
Maricruz Pinilla Alvarez, mayor de edad, de profesión Abogada, provisto de documento de identidad número 25660390G, de estado civil casado en separación de bienes, con domicilio Isabel
Barreto 4, 29140 Churriana (Málaga).
Por la parte compradora,
Pedro González Prieto, mayor de edad, de profesión Economista, provisto de documento de
identidad número 25369842N, de estado civil separado judicialmente, con domicilio Guzmán el
Bueno Majadahonda (Madrid).
Maricruz Pinilla Alvarez en su propio nombre e interés.
Pedro González Prieto en su propio nombre e interés.
Ambas partes se reconocen, mutua y recíprocamente, capacidad legal para contratar y obligarse y de su más libre y expresa voluntad
I.- Que Maricruz Pinilla Alvarez es propietario de la siguiente finca Nuñez de Balboa 4, 29140
Churriana, inscrita en el Registro de la Propiedad de Málaga número único, Finca Registral 58.
Con número de licencia municipal de obras 30 de fecha 30-05-2014 del Ayuntamiento de
Madrid Se adjunta una copia de los planos y de la memoria de calidades, como documentos
anexos al presente contrato.
II.- Que según verificación en el Registro de la Propiedad la finca objeto del presente contrato
tiene la siguiente situación registral: No tiene ninguna carga.
III.- Que interesa a la parte Vendedora vender la finca descrita en el Manifiestan I y a
la parte Compradora comprarla. Y habiendo alcanzado acuerdo ambas partes sobre el
precio y demás condiciones de la compraventa, por este documento seformaliza de conformidad con los siguientes
PRIMERO.- La parte Compradora manifiesta conocer la finca que se compromete aquí y la
acepta tal como es. La venta se efectúa como cuerpo cierto.
SEGUNDO.- En el momento de la firma de la escritura de compraventa, las cargas que graven
la finca serán canceladas, siendo todos los gastos de cancelación a cargo de la parte Vendedora, con lo que la finca objeto de contrato se venderá libre de cargas, gravámenes y ocupantes,
así como al corriente en el pago de impuestos y contribuciones y con todo aquello que le sea
inherente o accesorio.
TERCERO.- En el momento de la firma de la escritura de compraventa, la parte Vendedora
facilitará la licencia municipal de primera ocupación, los boletines para la contratación del agua,
gas y electricidad, así como una relación de los industriales y técnicos que han participado en la
construcción de la finca objeto de contrato.
CUARTO.- El precio total de la operación queda fijado en la cantidad de 40.000,00 €
más 4.000,00 € en concepto de IVA, en total pues 44.000,00 € que deberá ser satisfecha de la siguiente forma:
El día 30-05-2014 se entregarán 40.000,00 € más 4.000,00 € en concepto de IVA, en
total pues 44.000,00 €
QUINTO.- Los gastos de contratación del suministro de agua, gas y electricidad serán a cargo
de la parte Compradora. Los gastos que se originen por la Escritura de Compraventa serán
según ley. El arbitrio municipal de plusvalía será cargo de la parte Vendedora.
SEXTO.- Se entregará la plena posesión de la finca coincidiendo con la firma de la Escritura de
Compraventa. Asimismo, se establece que serán a cargo de la parte Vendedora todos los gastos que se originen por el mantenimiento de la finca objeto de este contrato hasta el momento
que se entregue la misma.
Los impuestos sobre bienes inmuebles (IBI) del año en curso en que se firme la escritura de
compraventa, será a cargo de la parte Vendedora.
Serán a cargo de la parte Vendedora cualquier contribución o tasa que hubiere que devengarse
al Municipio u otra Entidad, por mejoras o urbanización, efectuadas con posterioridad al día de
hoy, aunque se hubieran notificado con anterioridad, excepto cuando correspondan a la parte
Vendedora por serle exigidas por el Organismo competente.
SÉPTIMO.- La escritura pública de compraventa en la que se solemnice este contrato privado,
se otorgará no más tarde del día 03-06-2014 ante el Notario que designe la parte Compradora.
Dicho acto coincidirá con el último pago, siendo autorizado por expreso consentimiento de ambas partes, ante un Notario de la zona donde esté ubicada la finca que se transmite.
OCTAVO.- De acuerdo con el artículo 1454 del Código Civil, en el caso que la firma de la Escritura no se formalice a causa de la parte Compradora, ésta perderá todos los derechos adquiridos por este documento, así como la cantidad entregada en concepto de arras.
Si por el contrario, la Escritura no se formalizara por culpa de la parte Vendedora, también quedará extinguido el presente documento y Maricruz Pinilla Alvarez deberá devolver a la otra parta
en cantidad doblada, las arras recibidas.
De formalizarse la Escritura de Compraventa dentro del plazo fijado, la cantidad aquí entregada a
título de arras, se imputará a cuenta del precio de la compraventa.
NOVENO.- Las cantidades a pagar se efectuarán por medio de cheque bancario o transferencia bancaria, siendo los gastos que puedan generarse por los mismos a cargo de la
DÉCIMO.- La parte Vendedora no acredita disponer del certificado de calificación energética,
aceptando a la parte Compradora que le sea entregada en el plazo máximo de 30 días naturales
a contar desde la fecha del presente contrato.
DECIMOPRIMERO.- La parte Compradora no podrá subrogar a terceros el presente
contrato, sin el consentimientoexpreso de la parte Vendedora, hasta tanto no se haya
satisfecho el precio total.
DECIMOSEGUNDO.- Para cuantas cuestiones se deriven del presente contrato, las
partes se someten expresamente a la Legislación Española y al Fuero de los Juzgados
de la ciudad Málaga.
DECIMOTERCERO.- Se señala como lugar de cumplimiento de este contrato y de todas sus
incidencias la presente población de Majadahonda.
ASÍ LO DICEN Y OTORGAN, prometiendo cumplirlo bien y fielmente y para que conste a
efectos oportunos, se extiende y firma por duplicado ejemplar en el lugar y fecha inicialmente mencionados.
Presupuesto de coste de compra
Nuñez de Balboa 4, 29140 Churriana
Importes parciales
ITP (8,00% sobre
60.000,00€)
Notario + Registro +
65.605,00 €
20.00 % + IVA
(14.520,00 €)
80.125,00 €
Cantidad que debe aportarse para
 Este presupuesto se ha efectuado en base a los datos facilitados por el usuario
y son muy aproximados.
El inmueble es una Nave.
Listado de documentos que tiene que aportar el COMPRADOR en el momento de la firma de la
Documento de identificación: (deben presentarse al Notario). En el caso de ser Persona Física:
Para los residentes en España: 
Residentes en España y nacionalidad Española: Original del Documento Nacional de Identidad (D.N.I.) u original del Pasaporte. Ambos documentos tienen que estar vigentes. 
Residentes en España y nacionalidad de un país miembro de la Unión Europea: Original del pasaporte o tarjeta de identidad de su país acompañado del certificado del Consulado acreditativo de su residencia en España. Ambos documentos tienen que estar vigentes. 
Residentes en España pero de otra nacionalidad: Original de la Carta de Residencia
acompañado del original del pasaporte. Ambos documentos tienen que estar vigentes.
Para los no residentes en España:
 NIE (número de identificación de extranjero), que se solicita en las Oficinas de Extranjeros o en su defecto en la Comisaría de policía del lugar en el que tenga fijado su domicilio. Original del pasaporte o Carta de Identidad de su país y Número deIdentificación Fiscal (NIF) en España, expedido por la Delegación de Hacienda de la provincia donde radica. 
Cuando el comprador o los compradores tengan capítulos matrimoniales, deben aportarlos.
En el caso de ser Persona Jurídica domiciliada en España:  Original del documento de constitución de la Entidad. 
Original del documento que acredita las facultades de quien firma en nombre de la Entidad.  Original del Documento de Identidad (D.N.I. o pasaporte) del representante de la Entidad. En el caso de ser Persona Jurídica domiciliada fuera de España:  Original del documento de constitución de la Entidad debidamente apostillado.  Original del documento que acredita las facultades de quien firma en nombre de la Entidad debidamente apostillado. 45
 NIF (Número de Identificación Fiscal) en España.  Original del Documento de Identidad (carta de identidad o pasaporte) del representante de la Entidad. 
En caso de que el Notario lo solicite, deberá presentar traducción jurada de los documentos. Es aconsejable que la realice en España dado que si no será necesaria la apostilla de la firma del traductor jurado. En el caso de que una de las partes o ambas sean Sociedades:
Conforme a la normativa de prevención de blanqueo de capitales, Ley 10/2010 de 28 de
abril, se convierte en práctica habitual el reflejar ante el Notario los siguientes documentos:  Documento demostrativo de si uno de los Socios supera el 25% de las acciones.  Facilitar los titulares reales de la sociedad.  Documento que establezca el objeto social de la sociedad. Cuando el comprador o los compradores estén casados o inscritos en el libro de familia como pareja de hecho en régimen separación de bienes y residan en
Comunidades Autónomas distintas a Cataluña y Baleares:
 Capitulaciones Matrimoniales (documento original)  Fotocopia de todos los cheques o transferencias que se hayan efectuado previamente a la firma de la escritura así como los originales de los documentos de pago que se entregan a la firma de la escritura de compraventa, para que el Notario pueda incorporarlos en la misma. (Necesario para el Notario).
 Deberá facilitarse el número de cuenta bancaria (los 20 dígitos) en donde se han cargado los cheques o transferencias. (Necesario para el Notario)  En el caso de existir pagos en metálico o cheques al portador por importe superior a los 100.000 € deberá aportarse resguardo del modelo SM1 (lo facilita Hacienda o la Entidad Bancaria de donde salen los fondos) debidamente cumplimentado. 
En el caso que el Comprador o Compradores sean NO RESIDENTES en España, se deberá justificar el origen de los medios de pago mediante un certificado bancario acreditativo de que los fondos proceden de una cuenta de NO RESIDENTE en una Entidad Bancaria domiciliada en España. Dicho certificado no será necesario cuando el pago se realice con un cheque bancario librado contra una cuenta de NO RESIDENTE. 46
 En el caso que el Comprador o Compradores residan en un país calificado como paraíso fiscal (Ver información al final deldocumento) antes de efectuar la inversión deberá hacer una
declaración previa del proyecto de inversión inmobiliaria a la Dirección General de Política Comercial e Inversiones Exteriores utilizando el modelo DPM2, el cual deberá aportar a la Notaría en el momento de la firma de la escritura de compraventa. Con posterioridad a la firma de la misma, deberá realizar una declaración a la misma Dirección General conforme se ha efectuado la inversión mediante el modelo D2MA.
Qué es un paraíso fiscal
El concepto de paraíso fiscal se aplica a aquellos territorios o Estados que se caracterizan por la
escasa o nula tributación a que se someten a determinadas personas o entidades que, en dichas jurisdicciones, encuentran su cobertura o amparo. Así mismo, en la actualidad se han
acuñado nuevos términos análogos, que poseen una menor carga peyorativa, como “países de
baja tributación” o “países de tributación privilegiada”.
En este sentido el informe del Comité Ruding, elaborado por encargo de la Comisión de la
Unión Europea distingue tres zonas de baja fiscalidad: Los paraísos fiscales clásicos, los territorios
de baja fiscalidad que ofrecen ventajas fiscales a personas o entidades que ejerzan sus actividades en el extranjero y, territorios que disponen de centros de servicios muy desarrollados.
En la actualidad existen 48 paraísos fiscales enumerados por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE).
Lista de paraísos fiscales
 Europa: Gibraltar, Gran Ducado de Luxemburgo, Isla de Man, Isla de Guernesey y de Jersey, Principado de Andorra, Principado de Liechtenstein, República de Chipre, República de Malta, Principado de Mónaco, República de San Marino.
 América: Anguilla, Antigua y Barbuda, Antillas Holandesas, Araba, Bahamas (Las), Barbados,
Bermudas, Granada, Islas Caimán, Islas Malvinas, Islas Turku y Caicos, Islas Vírgenes Británicas, Islas Vírgenes EEUU, Jamaica, Montserrat, República de Panamá, República Dominicana,
San Vicente y Las Granadinas, Santa Lucia, Trinidad y Tobago, África, Islas Mauricio, República de Liberia, República de Seychelles.
 Asia: Emiratos Árabes Unidos, Emirato de Bahrein, Hong Kong, Islas Marianas, Macao, Reino Hachemí Jordano, República de Singapur, República Libanesa, Sultanato de Brunei,
Sultanato de Omán.
 Oceanía: Islas Cook, Islas Fiji, Islas Salomón, República de Naurú, República de Vanuatu.
BENEFICIOS FISCALES DEL ARRENDADOR (PERSONA JURÍDICA)
ALQUILER DE INMUEBLES DESTINADOS A VIVIENDA
CUANDO EL ARRENDADOR ES UNA PERSONA JURÍDICA: Existe un régimen especial,
beneficioso fiscalmente para las sociedades dedicadas al arrendamiento de inmuebles
destinados a vivienda regulado en los artículos 53 y 54 de la Ley del Impuesto sobre Sociedades en su redacción dada por la Ley 23/2005.
La aplicación de este régimen es opcional y su principal incentivo fiscal consiste en una
bonificación de, al menos, el 85% de la cuota íntegra que corresponda a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas, siempre que se cumplan determinados requisitos:
Para poder aplicar este régimen especial las sociedades deben cumplir una serie de requisitos que se refieren, entre otros, a su objeto social, a las viviendas que se ofrecen en
arrendamiento y a la contabilidad, así como optar por el mismo.
Las sociedades que pretendan acogerse al régimen especial deben tener como objeto
social principal, no exclusivo, el arrendamiento de viviendas situadas en territorio español.
Estas viviendas pueden haber sido adquiridas o bien construidas o promovidas por la
entidad. Este objeto social debe realizarse en el marco de una actividad económica. Este
objeto principal es compatible con:
La realización de otras actividades complementarias
- La transmisión de los inmuebles arrendados una vez transcurrido el período mínimo de 7 años
durante los cuales dichos inmuebles han de estar arrendados u ofrecidos en arrendamiento
Se entiende por arrendamiento de vivienda aquel que se constituye sobre una edificación
habitable destinada a satisfacer la necesidad permanente de vivienda del arrendatario,
siempre que se cumplan los requisitos y condiciones establecidos para los contratos de
arrendamiento de viviendas. Esta condición excluye del ámbito de aplicación del régimen
especial las viviendas que se destinen a satisfacer necesidades temporales de vivienda
del arrendatario, como podría ser el caso de viviendas dedicadas al arrendamiento en
Se asimila a viviendas, a efectos de aplicar la bonificación, el mobiliario, los trasteros,
las plazas de garaje con el máximo de dos, así como cualesquiera otras dependencias,
espacios arrendados o servicios cedidos como accesorios de la finca por el mismo arrendador, excluidos los locales de negocio, siempre que los mismos se arrienden conjuntamente con la vivienda.
No obstante, esta asimilación se refiere a los efectos de la renta derivada del arrendamiento que será, en su caso, objeto de bonificación, pero no en lo que se refiere al requisito
de superficie máxima de las viviendas, en el que la superficie de dichos trasteros y garajes
no se entiende incluida.
Es requisito que las viviendas destinadas al arrendamiento estén situadas en territorio español, con independencia de su ubicación (ciudad, campo, costa, etc.), siempre que se
cumpla la condición esencial de destino a vivienda permanente del arrendatario.
Cuando se adquieren viviendas usadas para su arrendamiento, no se exige requisito alguno en cuanto a la antigüedad de las mismas.
Las viviendas arrendadas deben cumplir determinados requisitos en relación con el número de las mismas destinadas a este objeto social, la superficie construida y el tiempo
Número de viviendas: El número de viviendas arrendadas u ofrecidas en arrendamiento por el sujeto pasivo en cada período impositivo debe ser en todo momento igual
o superior a diez, sin límite máximo. Estas viviendas se entiende que deben referirse a las
adquiridas, construidas o promovidas por la entidad.
Las entidades que tengan un número de viviendas en arrendamiento inferior a diez, no podrán aplicar este régimen especial, sin perjuicio de que en el período impositivo en el que
alcancen dicho número puedan optar por su aplicación. Si, al comienzo del período impositivo, la entidad dispone de un número de viviendas arrendadas igual o superior a diez,
pero como consecuencia de la transmisión de alguna o algunas de ellas, el número de
viviendas arrendadas queda reducido a un número inferior a diez, no podrá aplicarse este
régimen, aunque al cierre del período impositivo se haya vuelto a alcanzar dicha cifra.
Las entidades que hayan optado por este régimen, en aquellos períodos impositivos en los
que incumplan este requisito, no podrán aplicar el régimen especial, de manera que, dado
que no se ha renunciado al mismo, en aquellos otros períodos impositivos posteriores en los
que vuelva a cumplirse este requisito podrán seguir aplicando dicho régimen especial.
Superficie construida: La superficie construida de las viviendas arrendadas u ofrecidas
en arrendamiento no debe exceder de 135 metros cuadrados. Las que excedan de esta
superficie no se tienen en cuenta para computar la cifra de diez requeridas y sus rentas
no gozan de bonificación.
Si la propiedad de la vivienda está compartida con otros propietarios, la superficie se computa sobre toda la vivienda, y no sobre la parte que corresponde a cada propietario. Para
determinar el número de viviendas arrendadas, estas computan de la siguiente manera:
El número de viviendas con superficie igual o inferior a 135 metros cuadrados que
están arrendadas u ofrecidas en arrendamiento es igual o superior a 10: puede aplicarse el régimen especial, teniendo en cuenta que sólo disfrutan de bonificación las rentas
procedentes del arrendamiento de dichas viviendas, no estando bonificadas las rentas
procedentes del arrendamiento de viviendas que excedan de dicha superficie.
El número de viviendas con superficie igual o inferior a 135 metros cuadrados arrendadas u ofrecidas en arrendamiento es inferior a 10, aunque se alcanza esta cifra computando también las que superan dicha superficie: Parece que no es de aplicación el régimen
especial, por lo que ninguna renta gozará de bonificación.
 Tiempo de arrendamiento
Para consolidar la bonificación, las viviendas deben permanecer arrendadas u ofrecidas
en arrendamiento durante al menos siete años. Este plazo se computa:
Para las viviendas que figuraban en el patrimonio de la entidad antes del momento de
acogerse al régimen: desde la fecha de inicio del período impositivo en que se comunicó
la opción por el régimen, siempre que a dicha fecha las mismas estuvieran arrendadas. b)
Para las viviendas que, aunque figuraban en el patrimonio de la entidad, no se encontraban arrendadas a la fecha de inicio del período impositivo en que se comunicó la opción
por el régimen, así como las adquiridas o promovidas con posterioridad a dicha fecha:
desde que la vivienda se arrienda por primera vez.
A estos efectos, debe valorarse si la vivienda ha estado arrendada de forma ininterrumpida
durante ese plazo de siete años y, en caso contrario, si ha estado ofrecida en arrendamiento en el supuesto de que se concluyera el contrato de arrendamiento anterior.
En caso de incumplimiento del requisito del plazo de arrendamiento, se pierde la bonificación que la entidad haya disfrutado sobre las rentas derivadas del arrendamiento de la
vivienda durante todos aquellos períodos impositivos de aplicación del régimen.
Si el incumplimiento tiene lugar una vez pasado el plazo de siete años, ello no afecta a
la bonificación practicada en períodos anteriores así como en los períodos impositivos
posteriores en los que vuelva a estar arrendada la vivienda. El incumplimiento puede
estar motivado por cualquier causa, bien porque se afecten las viviendas a otra finalidad
o incluso porque se transmitan. En este último caso, la transmisión de viviendas arrendadas antes del plazo de siete años determina regularizar las bonificaciones aplicadas a las
rentas procedentes del arrendamiento y, además, ello supone no poder aplicar el régimen
especial en el período impositivo en el que tenga lugar la transmisión, sin perjuicio de volver a aplicar este régimen especial en los períodos impositivos siguientes si se cumplen
 Contabilización
Las actividad de promoción inmobiliaria y la de arrendamiento de viviendas, así como
las demás actividades complementarias que realice la entidad, deben ser objeto de
una contabilización separada para cada inmueble adquirido o promovido, de manera que se disponga del desglose suficiente para conocer la renta imputable a cada
vivienda, local o finca registral independiente en que el inmueble se divida. El incumplimiento de este requisito debe suponer la pérdida de la aplicación de este régimen
especial, con efectos similares a los del incumplimiento del plazo de mantenimiento
 Actividades complementarias
Si la entidad realiza cualquier otra actividad diferente a la de arrendamiento de viviendas,
sin tener en consideración las rentas procedentes de la transmisión de viviendas una
vez pasado el plazo de siete años mínimo de arrendamiento, las situaciones posibles
Que las rentas susceptibles de gozar de bonificación sean al menos del 55% del total
de las rentas del período impositivo, sin tener en consideración las derivadas de las referidas transmisiones. En tal caso, puede aplicarse la bonificación exclusivamente sobre las
rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos.
Que las rentas susceptibles de gozar de bonificación sean inferiores al 55% del total
de las rentas del período impositivo, sin tener en consideración las derivadas de aquellas
transmisiones. En tal caso, no podrá aplicarse la bonificación sobre ninguna de las rentas
de la entidad, sin perjuicio de que pueda aplicarse el régimen fiscal especial en los períodos impositivos posteriores en los que se recupere el porcentaje de rentas susceptibles
de ser bonificadas.
 Incompatibilidad del régimen
Este régimen es incompatible con la aplicación de cualquiera de los restantes regímenes
tributarios especiales del Impuesto de Sociedades, excepto con los regímenes especiales
de consolidación fiscal, transparencia fiscal internacional, fusiones, escisiones, aportaciones de activos y canje de valores y determinados contratos de arrendamiento financiero
prevaleciendo cualquier régimen tributario especial sobre el régimen de las entidades
dedicadas al arrendamiento de viviendas, de manera que si la sociedad está acogida a
cualquiera de ellos no podrá optar por aplicar este régimen especial.
 Opción por el régimen
Este régimen especial es de aplicación voluntaria por el sujeto pasivo, siempre que se
cumplan los requisitos anteriores. No obstante, la opción por el mismo exige la comunicación expresa a la Administración tributaria, siendo aplicable en el mismo período impositivo que finalice con posterioridad a la comunicación y durante los períodos impositivos
siguientes, mientras no se renuncie.
A diferencia de lo establecido para otros regímenes especiales, no existe regulación específica sobre la forma de poner de manifiesto dicha opción, tan sólo se exige comunicación expresa, pudiéndose justificar que se ha ejercitado la misma por cualquier medio
de prueba admitido en Derecho. Será válido todo acuerdo que haya sido adoptado por el
órgano que tenga competencia para obligar a la entidad.
 Renuncia al régimen
La renuncia también debe comunicarse a la Administración tributaria, siendo el último período
impositivo de aplicación del régimen el que haya finalizado antes de comunicar la misma.
En el Impuesto de Sociedades el régimen especial de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas no presenta ninguna particularidad en cuanto al tipo de gravamen
(se aplica el tipo general del 30%), ni tampoco afecta al período impositivo, que concluye
con la finalización del ejercicio económico de la sociedad. La principal característica del
régimen radica en la aplicación de una bonificación a las rentas procedentes del arrendamiento de viviendas.
 Bonificación en el Impuesto de Sociedades
Las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas que hayan optado por este régimen especial, pueden aplicar una bonificación en la cuota íntegra correspondiente a
las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos. La renta
bonificada derivada del arrendamiento está integrada para cada vivienda por el ingreso
íntegro obtenido minorado en los gastos directamente relacionados con la obtención de
dichos ingresos y en la parte de los gastos generales que correspondan proporcionalmente a dicho ingreso.
 Regla general
Se aplica una bonificación del 85% a la parte de cuota íntegra correspondiente a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos exigidos para
aplicar este régimen fiscal. La aplicación de esta bonificación determina que el tipo efectivo de gravamen sobre las rentas obtenidas por la entidad sea del 4,5% (30 x 0,15).
 Supuesto de arrendatario discapacitado
Se aplica una bonificación del 90% a la parte de cuota íntegra correspondiente a las rentas derivadas del arrendamiento de viviendas que cumplan los requisitos exigidos para
aplicar este régimen fiscal, siempre que:
El arrendatario sea discapacitado
En la vivienda se hayan realizado obras e instalaciones para su adecuación a los discapacitados, que deben haberse certificado por la Administración competente. La aplicación de esta bonificación determina que el tipo efectivo de gravamen sobre las rentas
obtenidas por la entidad es del 3%.
Las particularidades de este régimen en relación con los socios de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas se concentran en el tratamiento de los dividendos
procedentes de estas sociedades y en la transmisión de participaciones de las mismas.
Asimismo, se efectúa un análisis sobre la compatibilidad de este régimen con la deducción por reinversión de beneficios extraordinarios a nivel de los socios.
 Distribución de dividendos
Para analizar el régimen fiscal correspondiente a la distribución de dividendos es necesario
tener en cuenta si los mismos proceden o no de rentas a las que haya resultado de aplicación la bonificación de este régimen especial, siendo indiferente la entidad que los distribuya, el momento del reparto o el régimen fiscal aplicable en ese momento a la entidad.
A tales efectos, podemos distinguir:
Dividendos generados en años en los que la sociedad aplicó el régimen especial,
procedentes de rentas bonificadas, con independencia de que en el período impositivo
en que se distribuyen los dividendos la sociedad tribute en el régimen general del IS o en
el régimen especial de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas:
Socio persona física: El dividendo se integra en su base imponible del ahorro sin ninguna particularidad respecto de cualquier otro dividendo, estando exentos un máximo de
1.500 € anuales, siendo aplicable incluso a los dividendos distribuidos procedentes de
beneficios generados en ejercicios anteriores a 2007. Este dividendo está sujeto a retención a cuenta, debiendo practicar la retención del 18% la sociedad que lo distribuye.
Socio persona jurídica: El dividendo se integra igualmente en su base imponible, pudiendo aplicarse la deducción para evitar la doble imposición, esto es, el 50% de la cuota
íntegra que corresponda a la base imponible derivada de dichos dividendos, cualquiera
que sea el porcentaje de participación tenido en el capital de la sociedad. Si la entidad
obtiene tanto rentas bonificadas como otras rentas en el mismo período impositivo, a
efectos de aplicar la deducción por doble imposición se entiende que el primer beneficio
distribuido procede de rentas no bonificadas.
Dividendos generados en años en los que la sociedad aplicó el régimen general, o el régimen
especial, siempre que, en este último caso, dichos dividendos no procedan de rentas bonificadas,
con independencia de que en el período impositivo en que los mismos se distribuyen la sociedad
tribute en el régimen general del IS o en el régimen especial de las entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas:1) Socio persona física: Es de aplicación lo señalado anteriormente.
Socio persona jurídica: La tributación correspondiente a estos dividendos es la general, esto es, integración en la base imponible de los socios con derecho a practicar la
deducción por doble imposición que corresponda. En este caso, el acuerdo social de
distribución de dividendos debe diferenciar el ejercicio del que procede el beneficio que
En función de la naturaleza del socio (persona física o jurídica), el régimen fiscal que procede sobre la renta obtenida en la transmisión de participaciones en el capital de entidades dedicadas al arrendamiento de viviendas es el siguiente:
 Socio persona física. La tributación sobre la renta obtenida sigue el régimen general,
esto es, se integrará en la renta del ahorro gravada al tipo del 18% cualquiera que sea el
período de tenencia de la participación transmitida.
 Socio persona jurídica. En este caso, es necesario distinguir:
- El porcentaje de participación directo o indirecto en la entidad con anterioridad a la transmisión es inferior al 5%: la renta se integra en la base imponible del socio, sin derecho
a practicar ninguna deducción para evitar la doble imposición sobre plusvalías de fuente
El porcentaje de participación directo o indirecto en la entidad con anterioridad a la
transmisión es igual o superior al 5% y se ha poseído de manera ininterrumpida durante el
año anterior al día en que se transmite la participación:
A la parte de renta que se corresponda con beneficios no distribuidos no bonificados
le será de aplicación la deducción para evitar la doble imposición sobre plusvalías de
A la parte de renta que se corresponda con beneficios no distribuidos bonificados le
será de aplicación el 50% de la deducción para evitar la doble imposición sobre plusvalías
de fuente interna a que se refiere el párrafo anterior.
¿Dónde y cuándo se exige la cédula de habitabilidad en Andalucía?
La cédula de habitabilidad es un documento que acredita que la vivienda reúne los requisitos mínimos para ser considerada como tal. Dado que se trata de una competencia
cedida a las Comunidades Autónomas, cada una de ellas procede de forma distinta en
cuanto a los requisitos para
Y en cuanto dónde y cuándo es exigible su presentación.
Para poder otorgar las escrituras de compraventa, los Notarios exigirán que se acredite
la vigencia de la cédula de habitabilidad en aquellas Comunidades Autónomas que así
lo tengan regulado, pudiéndose negar a que se otorguen en el caso que el Vendedor no
demuestre tenerla.
Aunque en Andalucía en algunos casos no se exija al Vendedor acreditar que tiene vigente la cédula de habitabilidad, es aconsejable que el Comprador solicite al Vendedor que
acredite que la tiene y se la entregue. En caso contrario el Comprador se arriesga a que
se la exijan para la contratación o cambio de nombre de suministros de agua, gas y/o
electricidad y por algún motivo no sea posible obtenerla, por no cumplir con los requisitos
mínimos para tener la consideración de vivienda.
En Andalucía los Vendedores deben acreditar que tienen la cédula de habitabilidad vigente: En las compraventas de viviendas en Primera Transmisión (las viviendas que venden
los promotores).
Cuáles son las garantías que puede pedir a su inquilino
Según la Ley de Arrendamientos Urbanos (Título IV, Artículo 36) Usted puede pedir una
fianza a su inquilino, consistente en:
Viviendas Una mensualidad de fianza
Viviendas con muebles Una mensualidad de fianza
Locales comerciales Dos mensualidades de fianza
Oficinas Dos mensualidades de fianza
Parkings/Garajes/Trasteros Dos mensualidades de fianza
Según el Título IV, Art. 36.2, durante los tres primeros años del contrato, la fianza no estará
sujeta a actualización. Pero cada vez que el arrendamiento se prorrogue, el arrendador
podrá exigir que la fianza sea incrementada hasta hacerse igual (una o dos mensualidades
según lo que corresponda) a la renta vigente.
Según el Título IV, Art. 36.4 el saldo de la fianza en metálico que debe ser restituido al
arrendatario al final del arriendo, devengará el interés legal, transcurrido un mes desde la
entrega de las llaves sin que se hubiere hecho efectiva dicha restitución.
Según el Título IV, Art. 36.5 las partes podrán pactar cualquier tipo de garantía del cumplimiento por el arrendatario de sus obligaciones arrendaticias, adicional a la fianza en metálico. Por lo que el Arrendador podría pedir más mensualidades en concepto de fianza,
sea cual sea el tipo de contrato.
Dado que en caso de tener que presentar una reclamación por impago de rentas las
reclamaciones judiciales suelen ser algo lentas, está siendo una práctica habitual pedir
avales bancarios a los Arrendatarios (Inquilinos) por importes equivalentes a un máximo
de seis meses de rentas.
A fin de verificar la solvencia de los Arrendatarios (Inquilinos), es aconsejable que se pida
documentación relativa a nóminas, contrato de trabajo, declaración de la renta, etc., etc.,
con el que el Arrendador (Propietario) pueda hacer una valoración del grado de solvencia
económica de sus Arrendatarios (Inquilinos).
Además del importe de la renta, el Arrendador (Propietario) puede pedir que su Arrendatario (Inquilino) le pague los recibos de comunidad, IBI y basuras, prorrateándolos mensualmente o bien presentándoselos al cobro en el momento que se lo presenten al Arrendador (Propietario).
A quién corresponden los gastos en un contrato de alquiler de una propiedad
Los Honorarios de los profesionales que intervienen en la gestión del Alquiler
Es la llamada comisión que el Arrendador (Propietario) podría pagar a un Agente Inmobiliario en el
caso que éste le hubiera facilitado un Arrendatario (Inquilino). Cuando interviene un Agente Inmobiliario la comisión que normalmente se paga es el equivalente a una mensualidad de alquiler.
En algunas Comunidades Autonómicas es el Arrendatario (Inquilino) quien paga esta comisión, por
lo que antes de permitir que un Agente Inmobiliario haga alguna gestión para localizarle un Arrendatario (Inquilino), es conveniente preguntarle quién va a pagar la comisión y de qué importe.
Los impuestos a pagar en un contrato de alquiler
Los contratos de alquiler también están sujetos al pago de un Impuesto. Los contratos
que son objeto de un alquiler de una vivienda o de un arrendamiento rústico, están sujetos
al Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD).
La base imponible del impuesto a pagar se calcula sobre la renta total a pagar. Así y a
modo de ejemplo, si el contrato de alquiler es por un período de 2 años y la renta mensual
es de 300 €, la base imponible será de 7.200 € (2 años por 12 meses por 300 €/mes,
igual a 7.200 €), mientras que si el contrato de alquiler es por un período de 5 años y la
renta mensual es de 400 €, la base imponible es de 24.000 € (5 años por 12 meses por
400 €/mes, igual a 24.000 €)
El tipo de Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD) en España, a excepción de
Cataluña y de la provincia de Vizcaya es según el siguiente escalado:
Renta total: Impuesto a pagar
Hasta 30,05 € 0,09 €
De 30,06 € a 60,10 € 0,18 €
De 60,11 € a 120,20 € 0,39 €
De 120,21 € a 240,40 € 0,78 €
De 240,41 € a 480,81 € 1,68 €
De 480,82 € a 961,62 € 3,37 €
De 961,63 € a 1.923,24 € 7,21 €
De 1.923,25 € a 3.846,48 €
De 3.846,49 € a 7.692,95 €
A partir de 7.692,96 €
0,024 € por cada 6,01 € de renta o fracción
El tipo de Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD) en Cataluña es el 0,30% y
el pago de este impuesto debe efectuarse mediante autoliquidación, utilizando el modelo
de aprobado por la Generalitat de Cataluña.
El tipo de Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (AJD) en Vizcaya es según
el siguiente escalado:
Renta tota
De 300,01 € a 900,00 €
De 900,01 € en adelante
1,50 € por cada 10 € de renta o fracción
El pago de este impuesto corresponde al Arrendatario (Inquilino) y debe liquidarse en
cualquier oficina liquidadora de la Comunidad Autónoma correspondiente, aunque es
preferible que sea la que le corresponda por la zona donde está ubicada la propiedad.
También puede liquidarse mediante la compra de efectos timbrados y adjuntarlos al contrato firmado. Los contratos de alquiler de locales comerciales, despachos, naves industriales, solares industriales o urbanos, garajes o parkings están sujetos a IVA a un tipo del
21.00%. Además en el caso de elevarse estos contratos a escritura pública tienen que
liquidar Actos Jurídicos Documentados (AJD).
El impuesto IVA lo tiene que pagar el Arrendatario (Inquilino) al Arrendador (Propietario)
quien deberá liquidarlo o compensarlo a la Agencia Tributaria.
Las cuotas de la comunidad de Propietarios
Es frecuente en los contratos de arrendamiento pactar que los gastos de la Comunidad
sean a cargo del Arrendatario (Inquilino). Sin embargo si no se pacta expresamente, los
gastos serán a cargo del Arrendador (Propietario).
Las obras de mejora en la comunidad de Propietarios:
Corresponde al Arrendador (Propietario) hacerse cargo de los gastos de mejora en las
El recibo del IBI puede repercutirse al Arrendatario (Inquilino). Para ello debe pactarse expresamente en el contrato de arrendamiento.
La contribución de mejoras del Ayuntamiento
Corresponde al Arrendador (Propietario) hacerse cargo de las contribuciones de mejoras
CONTRATO DE ARRENDAMIENTO . COSTES FISCALES DEL ARRENDADOR
El contrato de arrendamiento regulado en la Ley 29/1994 de la LAU, genera una serie de
costes fiscales, que será de distinta naturaleza si se trata de Arrendador (Propietario) o
bien, Arrendatario (Inquilino).
La TRIBUTACIÓN del ARRENDAMIENTO tiene su argumentación legal en el artículo 7.1.b)
del Texto Refundido de la Ley del ITP y AJD, que señala, que son transmisiones patrimoniales sujetas la constitución de derechos reales, entre otros, los arrendamientos.
COSTES FISCALES DEL ARRENDADOR.
Los rendimientos procedentes del arrendamiento de una vivienda constituyen para el
Arrendador un rendimiento de capital inmobiliario. Únicamente si el arrendamiento se realiza como actividad económica las cantidades obtenidas no tienen la consideración de
rendimientos del capital inmobiliario, sino de actividades económicas, dentro de cuyo
apartado específico deberán ser declarados.
a) Que en el desarrollo de la actividad se cuente, al menos, con un local exclusivamente
destinado a la gestión de los inmuebles arrendados.
I.R.P.F. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO ENTRE PARTICULARES
Excepcionalmente El Arrendador (Propietario) quedara excluido del Impuesto del IRPF
cuando el arrendamiento tenga la consideración de capital inmobiliario. (Rendimientos
de elementos patrimoniales (vivienda) cuando el titular sea el contribuyente y no afecto al
desarrollo de una actividad).
El alquiler de vivienda, no se encuentra sometido a ninguna retención, éste tiene
que ser DECLARADO OBLIGATORIAMENTE. Las deducciones por alquiler de vivienda son las siguientes:
Por alquiler de una vivienda el 60%
Alquiler de una vivienda por jóvenes 100% siempre y cuando
Tenga entre 18-30 años
Cobre más de la cantidad del Iprem (7455’14€)
I.V.A. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO EXENTOS DEL PAGO DEL I.V.A
Se encuentra exento de IVA:
 El arrendamiento de viviendas utilizadas como tales, con los muebles incluidos en las
mismas y con los garajes y anexos (cuando así se establezca en el contrato de arrendamiento).
La exención de los alquileres de garaje, siempre y cuando:
el arrendamiento incluya una vivienda.
y, además, una o varias plazas de garaje, como elementos accesorios de aquélla.
No se cumpliría esta circunstancia en aquellos casos en que se atribuya a una vivienda un uso mixto, como vivienda o como despacho profesional. En cuyo caso se aplicara
el 19% de retenciones del alquiler.
La finalidad del contrato debe ser única y exclusivamente el de vivienda.
Marco regulatorio de la
intermediación inmobiliaria y de
los profesionales que en ella
 Ley 10/2003, de 20 de mayo, de medidas urgentes de liberalización en el sector
inmobiliario y transportes.
 Real Decreto 1294/2007, de 28 de septiembre, por el que se aprueban los Estatutos Generales de los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria y de su
 Real Decreto 515/1989, de 21 de abril, sobre protección de los consumidores en
cuanto a la información a suministrar en la compra-venta y arrendamiento de vivienda.
 Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto
refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes
complementarias: arts. 64, 89.3 y 149.
 Ley 19/2009, de 23 de noviembre, de medidas de fomento y agilización procesal del
alquiler y de la eficiencia energética de los edificios.
Manual operaciones MAR Real Estate

References: Real Decreto 
 Real Decreto

 Real Decreto

 artículo 1454
 Artículo 36
 artículo 7
 Real Decreto 
 Real Decreto 
 Real Decreto