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Timestamp: 2017-03-27 14:54:29+00:00

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NavegarInteresesStay InformedCareerPersonal GrowthFiction & BiographiesHealth & FitnessLifestyleCultureNavegar porLibrosAudio librosNoticias & RevistasPartiturasExplorar todoSubirIniciar sesiónRegistrarseEstudio de Mercado – GuatemalaAnálisis del Sector Software
2.1.3.2. CONCLUSIONES DE C OMPOSICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL M ERCADO 3.2.1. DESCRIPCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES 2.2.1. ANÁLISIS DE COMPETENCIA 3. CONCLUSIONES 2. US$ AÑO 12
. DINÁMICA DEL COMERCIO EXTERIOR 2. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES 2.1.2.2. CONCLUSIONES ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 4. BASE DE DATOS CLIENTES POTENCIALES 29 4. EVOLUCIÓN DEL MERCADO 2. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 3. COMPOSICION Y CAR ACTERÍSTICAS DEL MERCADO 2.2.2.3. MEZCLA DE MERCADEO 3.1. ESTRUCTURA DE LA OFERTA 3. INFORMACIÓN GENERAL 1.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACION 7 9 9 9 10 12 12 12 13 13 14 14 14 16 17 18 20 20 20 21 25 25 26 27 27 29
4. CARACTERIZACIÓN DE LAS EMPRESAS 3. DESCRIPCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN 29 4.1. TAMAÑO DEL MERCADO 2. ACCESO AL MERCADO 5.2. CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA 2.2.1.3.1. COMERCIO BILATERAL COLOMBIA – GUATEMALA 2. PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES INDICE DE TABLAS TABLA 1 TAMAÑO APARENTE 2003
G UATEMALA.2. EXPORTACIONES 2.1.4.1. EVOLUCION DEL SECTOR 1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD UTILIZADAS 3.3. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS DEL SECTOR 3.2. CONCLUSIONES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN 30 5.5.TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO 1.1.2.2. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS MISMAS 2.3.1.1. SUBSECTORIZACIÓN 1. UBICACIÓN REGIONAL DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS 3.1.3.
LISTADO DE CLIENTES P OTENCIALES POR I NDUSTRIA
ORIGEN TABLA 4.TABLA 2.
factor que facilitará y evitará malentendidos en el proceso y en el diseño final de la herramienta.000 y lo máximo U$ 2. etc. En cuanto al precio se estableció que es muy variable dependiendo de las aplicaciones que se requieran. Las principales estrategias que estas empresas han utilizado son altos precios (ya que se asocian con alta calidad).5 millones. las cuales representan el grueso de los potenciales clientes potenciales del sector. una empresa nacional con el 37% del mercado y que se ha enfocado en bancos y empresas de telefonía celular.RESUMEN EJECUTIVO
El sector de software en Guatemala posee un tamaño de U$97 millones. Adicionalmente. Igualmente se han generado altos niveles de especialización como es el caso de Byte quien se enfoca principalmente a la industria bancaria y a la industria de las telecomunicaciones.. Los principales clientes de los productos de este sector son las empresas del sistema financiero. En Guatemala. El principal competidor es BYTE. entre otros. Sin embargo. pudiéndose así dimensionar igualmente el poder adquisitivo de las empresas y su necesidad de contar con software especializado para controlar diferentes áreas de la operación de las mismas. para aquellas que no pueden barrer comercialmente el mercado. la negociación y definición de necesidades se lleve a cabo sin intermediario alguno. otorgándoles ventaja competitiva a los fabricantes locales. Una gran porción del mercado prefiere adquirir programas ya desarrollados y estandarizados o en su lugar. Es indispensable. del tamaño de la empresa. dando explicación al tamaño del mercado local. que para desarrollar un buen producto. trato directo de los gerentes en las negociaciones en orden de comprender exactamente la necesidad del cliente. es indispensable anunciarse en las páginas amarillas y en listados comerciales de la Cámara de Industrias y de la Asociación de Gerentes de Guatemala. sin embargo se destacan solo tres de ellas que son Byte. las cuales generalmente son aplicaciones para empresas de telecomunicaciones. servicio postventa. necesidades de actualización de las versiones. siendo satisfecho en su mayoría por proveedores locales. de acuerdo a los clientes. Lo mínimo que se conoció fueron U$3. las compañías de telecomunicaciones y las multinacionales. La promoción que se realiza en general en el sector es a través de las ventas directas. Existen en Guatemala muchos competidores en el diseño de software a la medida. empresas grandes están catalogadas como aquellas que cuentan con más de 50 empleados. el cliente demanda la presencia del proveedor durante un largo
. especialmente las de productos farmacéuticos que demandan estrictos sistemas de control de inventarios. mantener personal al interior de las compañías que desarrollen aplicaciones de acuerdo a las necesidades de la empresa. En el país existen menos de 1000 empresas grandes. Las ventas son directas ya que al ser un producto diseñado a la medida del cliente no puede ser atendido por otra persona. Enter y GYSSA. las cuales en conjunto poseen el 70% del mercado. Este comportamiento se explica por que los clientes demandan atención permanente.
funcionamiento y adecuación del sistema a las necesidades o a los nuevos requerimientos de la empresa. Se espera que el equipo de soporte no sea un equipo estrictamente comercial. la post-venta es un factor decisivo para los clientes. pues garantiza cualquier tipo de soporte necesario en la instalación. En resumen.
.período desde el proceso de venta. sino que pueda dar soluciones inmediatas a los problemas o requerimientos por parte del cliente. Ahora bien. la permanente presencia del proveedor desarrolla climas de confianza necesarios para llevar a cabo cualquier tipo de negociación en el desarrollo de herramientas de éste tipo. obligándolo a mantener presencia en el país.
1. Un creciente número de empresas locales se han consolidado y han desarrollado la capacidad para responder a la demanda de software del país llegando incluso a exportar. comparado con otros años donde el crecimiento fue de hasta del 10%. generando una demanda creciente por este tipo de bien. Pese a que la opinión pública en ocasiones identifica las empresas de software con empresas norteamericanas y europeas. la industria de paquetes de software es verdaderamente global y sus productos y servicios han creado numerosos puestos de trabajo y oportunidades empresariales en Guatemala y el resto de la región. SUBSECTORIZACIÓN Dentro del sector Software se estudiaron exclusivamente los Software a la medida. 1. Empresa BYTE PIB de Guatemala en el año 2003 fue Q.2.1. Fuente: Banco de Guatemala www. EVOLUCION DEL SECTOR El sector de las tecnologías de la información (TI) 1 estuvo entre los más dinámicos y el segmento del software es uno de los líderes en él.4%.gob. aunque su fuerza disminuyó en los períodos electorales. Es decir desarrollo software a la medida para sectores específicos
PRICEWATERHOUSE.banguat. pero para determinar el impacto del sector en estudio en Guatemala en la generación de empleo.gt 9
.42% del PIB 3 de Guatemala en el año 2003. Dicha producción se ha desarrollado por varias razones: en primer lugar porque el software importado requiere un servicio de adaptación a las necesidades locales que muchas veces las empresas importadoras no están en capacidad de prestar. algunas compañías grandes contratan firmas consultoras para realizar esta tarea. que tienen recursos limitados. En segundo lugar. han preferido el software nacional. el software importado viene en inglés y es necesario adaptarlo a la normatividad nacional. mientras que otros grandes clientes y las PYMES. Desde 1999 hasta 2003. La producción de software local es uno de los subsectores más promisorios en todo el sector de TI en Latinoamérica 2. Ante esa situación.95338 por 1 US$. Este incremento se dio de forma continua. Las últimas elecciones en Guatemala se llevaron a cabo en el año 2003.1.196. desafortunadamente no se tienen las estadísticas necesarias para obtener este índice. especialmente el software contable en lo referente al sistema tributario local. “Contribución de la Industria de paquetes de software a las economías latinoamericanas”
Ing. De acuerdo a las entrevistas realizadas el mayor crecimiento del sector se dio en la década de los noventas donde la mayoría de las empresas grandes automatizaron sus procesos. cuando el sector sólo creció 3%. Francisco Samayoa.396. el sector de Software en Guatemala experimentó un crecimiento de 28.3 millones a una tasa de cambio promedio anual de Q7. La producción local de software representó el 0.
http://devdata.asp?SelectedCountry=GTM&CCODE=GTM&C NAME=Guatemala&PTY PE=CP 5 Fuente: Asociación de Egresados de la Escuela Agrícola Panamericana 10
. CONCLUSIONES La Producción local de software representó únicamente el 0. los tres paquetes básicos Excel. sin embargo. Las empresas de agroindustria en cambio no se encuentran actualmente tecnificadas a nivel tecnológico repercutiendo en una menor demanda de software especializado. 5 El crecimiento y desarrollo del sector agrícola guatemalteco constituye una oportunidad ante el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos. haciendo de ellas empresas cada
Fuente: Banco Mundial. Internet 1. no se identificaron aplicaciones específicas para la industria hotelera. En el mercado se identifican claramente aplicaciones financieras y administrativas. alcanzando un consumo interno de cerca de U$97 millones. se espera que el crecimiento no presente aceleraciones en su crecimiento sino que mantenga las tendencias observadas durante los últimos años. siendo en su mayoría utilizados programas de Microsoft. asesoría y consultoría. existiendo un potencial de crecimiento en la demanda de productos y servicios del sector.(aplicaciones financieras. sin significar esto que no se extienda al empresariado en general en la medida en que el desarrollo comercial e industrial del país sea un hecho.4 4.3. e-learning. Esto se debe a que los consumidores han venido evoluciona ndo progresivamente en cuanto al uso de tecnología. Sus altos niveles de participación y la reputación de la que gozan es la base para que su posicionamiento se fortalezca en el mercado.000 habitantes. hoteleras. el mercadeo de “voz a voz” representa una ventaja competitiva para las grandes compañías. crecimiento que ha mostrado índices promedio del 7% anual de acuerdo al tamaño aparente del mercado y su evolución. y para el 2002 este número había crecido hasta 14. ya que utilizan software administrativo con adaptaciones o software proporcionado por sus casas matrices directas y no adquiridos en el país. cuya información se obtuvo a partir de entrevistas en profundidad.worldbank.org/external/CPProfile. agropecuarias y de servicios públicos). especialmente para bancos y otras instituciones financieras. A pesar que del año 2002 al 2004 se ha observado mayor penetración de computadores. administrativas. específicamente.3 computadoras por cada 1.42% del PIB de Guatemala en el año 2003. cifras que evidencian la expansión en el uso de computadoras y que se relaciona directamente con la expansión en la utilización de aplicaciones computacionales. Word y Power Point. A futuro se prevé que los consumidores estarán dispuestos a pagar más por este producto ya que la necesidad de utilizar software a la medida sólo existe actualmente en algunos sectores específicos. El crecimiento de grandes proveedores para el mercado guatemalteco es inminente debido a que en éste sector. Adicionalmente se conoció que otro segmento importante lo representan las empresas de telecomunicaciones y por ende de telefonía celular. estadísticas arrojadas por el Banco Mundial quien afirmó que para 1999 habían 8.
es muy poco probable que el sistema bancario realice un cambio de proveedor de software (actualmente es Byte) en el futuro cercano. actualización y modernización de los sistemas. adicional al impacto financiero y cultural que significa un cambio general en los sistemas bancarios ó el involucramiento de un tercero en la modernización o actualización se sistemas desarrollados por otros proveedores.día más grandes y más consolidadas en el mercado guatemalteco. De acuerdo a lo anterior.
. ya que se han establecidos relaciones muy estrechas especialmente en el servicio postventa.
000. exportaciones y producción local. EVOLUCIÓN DEL MERCADO7 El mercado guatemalteco de Software se ha caracterizado por mostrar uno de los mayores índices de desarrollo en Latinoamérica. 2. US$ año 2003
SOFTWARE 7. Es importante aclarar que debido a que los programas desarrollados a la medida no son bienes “tangibles”. Ante la imposibilidad de calcular el impacto de los desarrollos llevados a cabo en otros países y aplicados a empresas guatemaltecas. su importación frecuentemente no es registrada ante las autoridades aduanales. este análisis se referirá estrictamente a las cifras que se establecen en la tabla anterior.000 96.
Tabla 1 Tamaño Aparente del Mercado de Software en Guatemala. Esto se da porque cuando el software se desarrolla a la medida. el cliente prefiere un trato personal y frecuente con el desarrollador.250.500. De ésta manera. TAMAÑO DEL MERCADO La producción total de software o programas a la medida en Guatemala se estima que en el año 2003 fue de US$ 104.000 14.1. COMPOSICION Y CAR ACTERÍSTICAS DEL MER CADO 2.
Para obtener el tamaño del mercado se partió del monto de ventas de la empresa BYTE y de su participación de mercado 7 Ing. mientras que el mercado aparente alcanzó los $ 96.950.0006. En la siguiente tabla se puede observar el monto estimado de importaciones. En el caso de los productos sustitutos que son software estandarizados la situación es inversa. 12
. contrario a lo que ocurre con software empaquetados que se venden en masa siendo declarados ante las autoridades correspondientes. La introducción de Software a la medida a Guatemala o cualquier país es supremamente sencilla llevándose a cabo por Internet ó por medio de copias en CDs evitando su registro y pago de aranceles (en caso de ser necesario).000 104.5% durante los últimos 4 años 8. para concluir con el tamaño aparente del mercado de software en Guatemala. Presidente de BYTE y extraída del artículo “Byte lidera desarrollo tecnológico nacional” publicado por Prensa Libre el 20 de marzo de 2004.000 Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir información recolectada en entrevistas
De los datos anteriores se observa una clara preferencia del consumidor local por los productos desarrollados en el país.2. Debe mencionarse que esto se aplica al software diseñado a la medida. la facilidad otorgada por los desarrollos tecnológicos permiten que éste tipo de productos sean introducidos al país por medios imperceptibles por parte de las autoridades o entes reguladores. alcanzando un promedio de 6.250. Francisco Samayoa.1.800.1. lo que impide calcular de manera mas exacta el tamaño del mercado.950.
500. estudiándose dos fuentes principales: El Banco de Guatemala. Se estima que hace aproximadamente 10 años.000 en software desarrollados a la medida. representando el 7. sin embargo. el porcentaje de importaciones era mucho mayor alcanzando hasta cerca de un 25%. índice que ha venido disminuyendo constantemente debido al desarrollo de la industria local.451 94.Según el International Data Corporation (IDC).533 2001 2002 2003 85.2. sino también se ha transformado por razones de coexistencia.
Dato obtenido a partir del crecimiento del tamaño de mercado. A esto se une la introducción del Internet que abre oportunidades de negocios a través del comercio electrónico en sus distintas modalidades.
Tabla 2. así como el origen de cada uno pudiendose inferir los indicadores mencionados.. avances tecnológicos y modificación cultural.00% 10.2. disminuyendo así la dependencia de los productores extranjeros.1. Estos altos niveles de participación resaltan por el hecho de existir presencia física de algunos proveedores quienes dan soporte al mercado local.755 96. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS MISMAS Para el año 2003 se importaron cerca de US$7.000
5.00% 8. que es el Banco Central y la Secretaría de Integración Económica Centroamericana SIECA.950. Es importante establecer que este mercado no solo se ha ampliado por la creciente interdependencia de la informática con las telecomunicaciones.128. a nivel mundial está en el orden del 10%.1. Información obtenida en entrevistas 9 Revista Infochannel 1998 13
. Estados Unidos es el principal proveedor de software en Guatemala alcanzando cerca del 62% de las importaciones totales.00% 3. 2.I. se estableció a través de entrevistas la participación de mercado de competidores extranjeros versus nacionales. DINÁMICA DEL COMERCIO EXTERIOR Para el caso de importaciones y exportaciones de software no existen registros oficiales.112 2000 79.1. el ritmo de crecimiento del mercado de las T. aunque se espera que su crecimiento oscile entre un 5% y un 10% para el año 20049. Evolución Estimada del Mercado de software en Guatemala
Crecimiento anual 1999 75.00% Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de fuentes primarias
El bajo crecimiento del 2003 se debió a que fue año electoral.572. 2. El mercado latinoamericano es del orden del 3%.460. y esto paralizó en gran parte la economía ocasionando que no se incrementase significativamente la adquisición de software a la medida.74% del mercado total guatemalteco. compitiendo en un entorno sumamente agresivo y cambiante en términos de competencia.231. En ambas fuentes no hay registros del comercio internacional de software.
la cual ha incursionado en el mercado salvadoreño resultándole difícil es sostenimiento y soporte de l s clientes a o pesar de las cortas distancias entre ciudades principales. aún cuando no los conozcan ya que asocian a Colombia con calidad en fabricación. COMERCIO BILATERAL COLOMBIA – GUATEMALA Como común denominador. 2.1. Chile y Costa Rica. Por lo anterior no se identificó en el mercado importaciones de software colombiano.2. se pudo establecer que Así mismo consideran que deben elaborar buenos productos. de acuerdo a información suministrada por la empresa desarrolladora. aún cuando se estima en cerca de U$1 millón.1. Por el contrario. Enter y Byte quienes a pesar de no ser todas guatemaltecas mantienen operaciones al interior del país.2. aún cuando no se descarta esta posibilidad ya que no se entrevistó a todo el universo de posibles clientes. 2. Enter. La tercera empresa exportadora es Byte la cual cuenta con oficinas en Perú.2. EXPORTACIONES Se identificaron en el mercado tres empresas guatemaltecas que realizan exportaciones de software y cuyos principales destinos don países c entro y suramericanos como son El Salvador. además de haber exportado a Colombia y a otros países del área latinoamericana. Se desconoce el nombre del banco ni el monto.2. Sin embargo dicen que cuando han tratado con colombianos en otros sectores son muy impacientes en las negociaciones y eso probablemente pudiese afectar el desarrollo de este tipo de producto. SEFISA de origen salvadoreño mantiene operaciones en ambos países manteniendo personal especializado en ciertas áreas lo cual facilita la producción en uno u otro país sin mayores inconvenientes.Gráfica 1 Origen de las Importaciones de Software en Guatemala
2.3. Honduras y Perú principalmente. se conoció que en el año 1999 Byte le vendió a un banco de Cali un programa hecho a la medida. Estas empresas son SEFISA. CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA
Adicionalmente. El hecho de desarrollar herramientas a la medida requiere de diferentes etapas de diseño y desarrollo que implican diferentes tiempos y costos. siendo las empresas grandes las mayores demandantes de producto debido a sus necesidades obvias de manejo y control mientras que las medianas y pequeñas o no presentan utilización de éstas herramientas o su consumo se concentra en paquetes estandarizados como es el caso de la utilización del Office. los cuales son provistos por su casa matriz debido a que su implementación y su imperativo uso en los diferentes países en donde mantiene presencia. los clientes invierten frecuentemente en actualizaciones y desarrollos adicionales compatibles con el software inicialmente instalado. no es difícil entender el tamaño del mercado de software. generalmente las empresas planean con anticipación pudiendose iniciar proye ctos y por consiguiente pagos más fácilmente a inicios del año fiscal de los clientes. utilizan software desarrollado a la medida.El nivel socioeconómico medio de la población es el reflejo del tipo de industria que existe en el país. en Guatemala existen algunas empresas grandes orientadas a invertir en software Standard en lugar de invertir en programas desarrollados a la medida que resultan frecuentemente más costosos. Roberto Toledo de la Cámara de Industrias en Guatemala. En términos del producto hecho a la medida. debido a los altos costos de desarrollo. una empresa grande en Guatemala es aquella que cuenta con más de 50 empleados mientras que las medianas oscilan entre 15 y 50. De acuerdo al Lic. teniendo las pequeñas menos de 5 empleados siendo consideradas éstas las predominantes. los principales consumidores de software a la medida en Guatemala son las instituciones financieras. El comportamiento de la demanda de software no es estable por cliente ni presenta estacionalidades definidas. Sin embargo. En términos de sectores. existen en el país menos de 1000 empresas con más de 50 trabajadores. De acuerdo a la Cámara de Industrias. seguidas por grandes empresas locales o regionales. Las empresas multinacionales por su parte. universidades privadas y hospitales. Estas actualizaciones o adiciones no presentan una constante ni en tiempo ni en valor pues dependen de las necesidades internas de los clientes o de la capacidad del desarrollador de crear las necesidades entre sus clientes permitiéndoles trabajar continuamente en el desarrollo de herramientas adicionales al interior de un mismo cliente. Consecuente con la limitada cantidad de empresas de tamaño “grande” existentes en Guatemala. especialmente bancos.
. cifra que permite dimensionar el porque el mercado de software no ha sobrepasado los U$100 millones anuales en ventas. razones por las cuales la contratación difícilmente se alinea con tiempos de entrega específicos haciendo de éste negocio un negocio en donde la temporalidad a lo largo del año no es tan importante como la velocidad de respuesta del desarrollador.
En términos de las compañías que adquieren software estándar o empaquetado. el servicio post venta y su capacidad para desarrollar a futuro actualizaciones o adiciones a los programas originales como se menciono anteriormente. 2. quienes son los que toman la decisión de compra. siendo importante aspectos como su trayectoria en el mercado. sino que ignoran las diferentes alternativas existentes en el mercado sintiendo que por el perfil de su personal.3. Estas actualizaciones podrían extenderse en el tiempo si las nuevas versiones son compatibles con las anteriores ó si los cambios no representan un valor agregado para los clientes. Las empresas pequeñas y medianas (hasta 50 empleados) de Guatemala sólo adquieren software estandarizado. demandando un servicio post-venta continuo. así como sus sistemas Taylor Made actualizados anualmente. inmediato y que satisfaga las necesidades de su empresa. DESCRIPCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Al hablar de consumidores dentro del sector de Software se hace referencia directamente a los clientes. Otra aplicación que se hace cada vez más frecuente es el diseño de páginas web las cuales casi siempre son contratadas y no diseñadas internamente. Usualmente. las instituciones financieras concent ran gran parte de la demanda de productos del sector en términos de actualizaciones o desarrollo de herramientas para satisfacer necesidades especificas. Se destacan del resto de los sectores debido a su preferencia por adquirir programas desarrollados a la medida de sus necesidades en lugar de adquirir programas Standard o ya desarrollados. éstos en muchos casos desconocen no solamente las implicaciones de la tecnología en el manejo de sus empresas. Aquellos clientes que adquieren programas especializados y a la medida son muy exigentes en cuanto a calidad. Así mismo y dado que las empresas más grandes del país pertenecen a grupos familiares. especialmente para el área contable o manejo de inventario. ya que la inversión es muy grande por lo que requieren que el producto sea excelente. Debido al tamaño de las empresas. la aplicación de nuevos sistemas sería compleja e inoficiosa. pretenden casarse con la empresa desarrolladora. éstas usualmente realizan actualizaciones cada 3 a 5 años de acuerdo con las nueva s versiones de los programas lanzados al mercado. las empresas que adquieren software desarrollado a la medida. sino que es totalmente absorbente en cuanto a servicio se refiere. El consumidor guatemalteco no es exigente únicamente con el desempeño del software en sí. En Guatemala como en otras economías de la región.
. siendo los bancos quienes argumentan renovar sus sistemas estándar de acuerdo a las actualizaciones disponibles. generalmente el personal dedicado al mantenimiento de las redes y computadores son personas poseedoras de habilidades técnicas más no de habilidades gerenciales que pudiesen recomendar la implementación de nuevos sistemas para el manejo de la información.
AGEXPRONT. pues los clientes demoran. El término “al alcance de la mano” representa las expectativas del mercado guatemalteco. no se limita a adaptar programas comprados o a actualizarlos. así como lo s programas para elaborar y controlar sus presupuestos. la Asociación Gremial de Exportadores de Productos No Tradicionales “AGEXPRONT”. los clientes prefieren realiza r negociaciones con empresas que puedan mantener presencia local para satisfacer sus dudas y necesidades. A manera de ejemplo. A pesar de los adelantos tecnológicos y la posibilidad que el soporte se pueda brindar a larga distancia. es que esta opción es más barata que la contratación de una empresa para el mismo fin y que además la atención que se recibe es mejor y el producto resulta 100% adecuado al negocio. Por último. en algunos casos. la paciencia y la continua presencia para el proceso de venta. para lo cual se contrata un técnico o ingeniero por el tiempo necesario para terminar el desarrollo. así como asociaciones e instituciones educativas optan por el desarrollo interno de los programas que requieren. La segunda barrera es la disponibilidad de tiempo. Esto implica la necesidad por parte del proveedor de conta r con oficinas en el país y personal con disponibilidad para atender a los posibles clientes cuando estos lo requieran. El posicionamiento de Byte. conoce el mercado y mantiene una constante agresividad en ventas se convierte en una limitante para otras empresas locales de menor envergadura y por supuesto para empresas extranjeras de quien se duda tengan el conocimiento necesario para satisfacer las necesidades de las compañías
. a pesar de la existencia de muy pocos competidores que desarrollan software a la medida de gran calidad y destinado al mercado de las grandes empresas. de asistentes a seminarios. Rivalidad en la Industria : La industria del Software actualmente se encuentra muy competida. así como todas las aplicaciones contables. Los programas que se han desarrollado internamente son bases de datos de miembros. usualmente desarrolla internamente los programas necesarios. ya que los clientes demandan referencias y prefieren trabajar con empresas recomendadas o que puedan evidenciar que clientes anteriores han quedado satisfechos con sus trabajos. Estas son la experiencia previa requerida. De esta forma poseen un departamento o un técnico que se reúne con el área que requiere la aplicación y la desarrolla.4. 2. quien cuenta con estrategias claras. hasta 6 meses en los procesos de negociación antes de cerrar el negocio y firmar el contrato. La creencia en el mercado. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES Las Fuerzas Competitivas identificadas por Michael Porter se clasifican en cuatro grandes grupos: Barreras de Entrada: Se identificaron dos barreras de entradas para nuevos competidores en software. sino que no adquiere programas y los desarrolla internamente en su totalidad.Muchas empresas medianas y grandes. y quizás lo más importante es que los gerentes y empresarios consideran que de esta forma mantienen la privacidad de su información.
De estas tres.4% desde 1999 hasta el año 2003. En el país se dicta la carrera de Ingeniería de Sistemas en la Universidad de San Carlos (estatal). Dada la escasa demanda de programas complejos y costosos. A pesar de haber iniciado una campaña de e-learning. inteligencia y capacidad. pues la tecnología avanza tan rápidamente que una constante actualización es imperativa para desarrollar herramientas de última generación. tenderán irremediablemente a desaparecer. Los principales clientes son las empresas del sistema financiero y las compañías de telecomunicaciones entre otras. la rivalidad es muy alta y la agresividad comercial juega un rol decisivo para la toma de decisiones. quienes al entrar a pertenecer a una empresa. 2. contratando empresas privadas para este fin. el encargado de interpretar las necesidades del cliente y plasmarlas en el desarrollo de las herramientas solicitadas. reciben constante capacitación con el fin de mantenerse actualizados en tecnología y tendencias en la industria.guatemaltecas. En el país existen menos de 1000 empresas con más de 50 empleados. lo que de alguna manera explica por qué el mercado es tan pequeño a pesar de ser un producto tan necesario. Conclusiones de Composición y Características del Mercado El sector de software en Guatemala posee un tamaño de $96. las cuales podrían ser clientes potenciales de este segmento. se debe resaltar la realidad que la mayoría de empresarios prefieren comprar programas ya desarrollados y estandarizados o en su lugar contratar los servicios de un técnico que labore en la empresa y desarrolle internamente las aplicaciones requeridas. el principal activo lo compone el recurso humano. Sin embargo en Guatemala. la cual ofrece también un programa Técnico de gran prestigio nacional. con un crecimiento acumulado de 28. Las empresas no interesadas en dar constante capacitación a sus empleados. L as importaciones no son relevantes ya que los consumidores demandan atención permanente lo que ha otorgado ventaja competitiva a los fabricantes locales. Sumado a esto.9 millones. En Guatemala existen semilleros de ingenieros de sistemas y técnicos en programación. sólo las grandes empresas y las multinacionales se preocupan por mantener actualizado al personal. Cadena de Suministro : En el caso de Software. así como Laboratorios Farmacéuticos que requieren de estrictos sistemas de control de inventarios.5.
. éste sistema no es muy demandado debido al bajo nivel de disponibilidad de las personas a auto entrenarse y generar disciplinas claras de capacitación. en el mercado son ampliamente reconocidos los egresados de la Galileo. así como el conocimiento para desarrollar herramientas de acuerdo a las expectativas del usuario guatemalteco. quien es el encargado. por medio de su preparación. en la Universidad Rafael Landívar y en la Universidad Galileo. antes conocida como FISICC-IDEA.
pues se espera que llegue inversión extranjera. motivo por el cual se prevé que la tendencia siga manteniendo su curva ascendente con índices estimados promedio no superiores al 10% anual.El mercado ha venido evolucionando progresivamente en cuanto al uso de tecnología. pero igual se espera que algunas medianas industrias tiendan a desaparecer y con ellas la posibilidad de negocios dentro del sector.
. Existe en el país incertidumbre sobre el impacto que el TLC tendrá sobre las economías centroamericanas.
concentrándose en atender a pequeñas y medianas empresas. es pasiva. 3. ya que esperan a ser contactados por sus clientes. sin importar su tamaño. La mayoría de éstas pequeñas empresas desarrolladoras generan ventas anuales cercanas a los U$20. pues debido a su naturaleza gran parte de ellas se componen de una. Se muestra la participación de mercado y se analizan las estrategias de precio y promoción que ofrecen. dos o tres personas dedicadas al desarrollo de herramientas generalmente destinadas a la industria local. observándose que la mayoría corresponden a empresas locales.1. La poca presencia de empresas de otras naciones se le atribuye al gusto de los consumidores por el contacto personal con los diseñadores del software.
. La estrategia de ventas que utilizan la mayoría de empresas. ANÁLISIS DE COMPETENCIA
En este capítulo se presenta información de las empresas fabricantes de software a la medida que compiten en el me rcado guatemalteco.A. (Gyssa) Enter NetDolar Acento S. La siguiente tabla presenta un listado de los principales competidores.000.1. seguidos por empresas de El Salvador.A.A.1. 3. UBICACIÓN REGIONAL DE LAS EMPRESAS PRODUCTORAS En Guatemala hay infinidad de competidores en el sector de software.A.oo. Automa tización de Sistemas Central de Comunicaciones S. antes de proceder a ofrecer sus servicios. ESTRUCTURA DE LA OFERTA El mercado de software no es solo muy competido sino que existen muchos paquetes ya creados que pueden aplicarse sin adaptación o con adaptaciones mínimas a las empresas locales. La mayoría de los competidores medianos en creación de software a la medida representan o poseen licencias de software ya creados estandarizados y ofrecen el servicio post-venta de adaptación del paquete. Tabla 3 Competidores del sector de Software en Guatemala y su país de origen
Gerencia & Sistemas S. Aspradco S.3.
Adicionalmente. pues se reconoce al interior de la empresa que éste tipo de productos son en extremo costosos y que la diferenciación y el valor agregado son las únicas maneras de justificar las diferencias económicas. a rgumenta preferir guardar confidencialidad al no revelar el nombre de los clientes en Colombia. Su alcance es regional exportando sus productos a diferentes países de Latino América entre los que se destacan Perú. República Dominicana. Director General BYTE 21
. Chile y Costa Rica. De C. CARACTERIZACIÓN DE LAS EMPRESAS A continuación se presenta una descripción de las empresas más importantes en Guatemala en el sector en estudio. nació hace 15 años con 5 empleados y la misión inicial fue la de ofrecer soluciones empresariales.A. Colombia ha sido uno de sus clientes en el sector de instituciones financieras.1. De C. BYTE Empresa guatemalteca que cuenta con 50 empleados en el área de investigación y desarrollo de software.V. CONSISA Aura Sistemas Eficientes S. siendo sus principales clientes las empresas de telecomunicaciones y las instituciones financieras. SEFISA Electro Soft Exactus Inet SyncData
3. 11 Otro punto de diferenciación versus la competencia es su focalización en la atención y el desarrollo de herramientas especializadas para los sectores financieros y de telecomunicaciones.A. especializándose en el desarrollo de programas diseñados a la medida de las necesidades de sus clientes. Byron (BYTE). permitiéndoles ganar altos niveles de reconocimiento al interior de los mismos y por consiguiente importantes niveles de participación de mercado calculándose
Ing. 11 Ing.administrativas Discomp Compu Mundo Consolt Soluciones contables Guatemala Soluciones contables Guatemala Soluciones contables Guatemala Soluciones administrativas y de servicio al cliente Estados Unidos Soluciones contables Guatemala Soluciones contables Guatemala / El Salvador Sistemas administrativos y contables Guatemala Soluciones contables Guatemala Sistemas administrativos El Salvador Capacitación a distancia Costa Rica Sistemas administrativos y contables El Salvador / Guatemala Soluciones contables El Salvador Soluciones contables El Salvador Soluciones contables El Salvador Sistemas administrativos y contables El Salvador
Creasys Delta Datum Ingeniería de Sistemas Infocorp Consultores de Sistemas S.V. Francisco Samayoa.2.10 BYTE utiliza la estrategia de diferenciación en lugar de la de precio.
como por ejemplo páginas que permiten comunicar a distintas áreas de una empresa o compartir información. universidades. NetDolar A pesar de haber sido una empresa americana creada en los 90s. ahorrando tiempo. El crecimiento de Byte no ha sido el mismo de la competencia. sin duda alguna. La ventaja de Netdolar está en que la compañía está compuesta por personas “dispuestas a trabajar conjuntamente con las empresas. Pero debe destacarse que todo el mercado ha crecido porque la globalización requiere que toda empresa nacional o extranjera que opere en el país cuente con tecnología y sistemas que le permitan ser más eficientes en el manejo de la información. Además participan en ferias industriales o comerciales de diversos temas. Los software que desarrollan son para utilizar estos servicios de comunicación a distancia. la atención cada día se hacía más difícil y las ventas eran casi imposibles. motivo por el cual se decidió abrir operaciones en Guatemala. centros educativos y demás entidades que desean innovar en sus sistemas de comunicación”12. sus oficinas se encuentran en la ciudad de Guatemala y cuentan con 65 empleados. Se caracterizan por ser Innovadores en sus servicios de comunicación integrada por voz. David Casasola 22
Indicó el Gerente de Mercadeo Lic. video y datos. en lugar de brochures. se reconoce que uno de los factores claves del éxito es la cercanía permanente con el cliente para poder brindarle las soluciones que requiere. así como sectores que demandan frecuentemente desarrollos y actualizaciones de sus sistemas (Sector Financiero). Las ventas de Byte se estimaron en US$37 millones en el año 2003. no exclusivamente en eventos tecnológicos. En febre ro del 2003 esta empresa obtuvo el certificado ISO 9000. de una manera interactiva entre varios puntos en diferentes partes del mundo en tiempo real. por lo que han abierto oficinas en casi todos los países donde tienen presencia y poseen un plan de expansión para toda Latinoamérica. Diseñar y vender software a la distancia es casi un imposible. hospitales. dinero y distancias. Entre el material promocional que utilizan destacan CDs y mini CDs. la compañía desde su sede central en Utah mantenía contactos con diferentes clientes potenciales en Guatemala. Durante más de tres años. A parte de la calidad. sin embargo. con el cual busca mostrar a sus clientes y al público en general la excelente calidad comprobada de sus productos. la iniciación de sus labores en Guatemala solo se dio a partir de 2003.en cerca de un 38%. La focalización en estas industrias es parte de la visión de la compañía en atacar sectores de la economía en pleno desarrollo (telecomunicaciones).
oo. Su
. Su principal estrategia de mercadeo es la venta directa participando en eventos de la Cámara de Industrias. Se conoce en el mercado por crear programas completos de soluciones administrativas. precio que depende de diferentes elementos.3 millones y posee entre 30 y 40 empleados Gerencia & Sistemas S. Actualmente posee el 10. Las ventas de la empresa alcanzaron los $9.9%.oo. ENTER Empresa guatemalteca creada en 1990 que posee el 9. GYSSA cuenta con una participación de mercado de 22. Presta servicio a un gran número de empresas multinacionales. especialmente a laboratorios farmacéuticos para los cuales ha creado programas de control de inventarios y de producción. La empresa en Guatemala sólo tiene 4 empleados dedicados principalmente a la función de ventas y soporte. GYSSA Junto con Byte y Enter son las empresas líderes en el mercado.5 millones anuales pero se estima que crecerán en la medida en que se den conocer en el mercado y creen la necesidad de adquirir sus productos mostrando sus beneficios. contabilidad y controles como de personal o de cumplimiento de metas. Las ventas de Net Dólar en Guatemala ascienden a $1.000. desarrollando soluciones únicamente a partir de los U$25.2% del mercado. pero específicamente desarrollando programas del área administrativa y contable. cubriendo soluciones para puntos de venta. aunque normalmente el precio promedio supera los U$100. ofreciendo un programa todavía muy innovador para la mayoría de empresas de mercado. de Agexpront y además estableciendo con los potenciales clientes relaciones estrechas para identificar sus necesidades reales. solamente posee el 1.000. Se considera competencia de Byte porque con sus aplicaciones abarca ocasionalmente empresas del sector financiero. Sus precios son altos de acuerdo a los consumidores. Al igual que Enter se ha dedicado al desarrollo de sistemas administrativos completos sin contar con un enfoque claro hacia alguna industria en particular como es el caso de Byte.5% del mercado. vendiendo soluciones administrativas y de servicio al cliente como Call Centers. GYSSA posee 40 empleados CREASYS Es la única empresa norteamericana que se identificó en el mercado como un competidor importante.Dado que Net Dólar es una empresa relativamente nueva. inventarios.A.5% del mercado. Es considerada por Byte como su principal competidor junto con Gyssa. ya que sus ventas anuales son superiores a los U$22 millones.
Consultores de Sistemas COSINSA Es una empresa salvadoreña con ventas en toda la región centroamericana.5 millones. Creases genera ventas anuales de $10 millones. Sistemas Eficientes SEFISA Es otra empresa salvadoreña que realiza ventas en toda Centro América. personal que a la fecha esta compuesto por 10 empleados. Todo el proceso desde la venta hasta la instalación y servicio post-venta es realizado desde El Salvador con visitas frecuentes a Guatemala.
Información suministrada por el Lic. Posee oficinas en Guatemala y en El Salvador. instalar y dar servicio post-venta. especialmente en las áreas de manejo de inventarios y control de facturación. Su competencia sugiere que su capacidad de bajar precios radica en tomar programas Standard y adaptarlos a las necesidades de sus clientes. Su debilidad se concentra en su dificultad de adaptarse a las condiciones del proceso de venta. El diseño se realiza en forma conjunta entre Guatemala y El Salvador. Sus precios son considerados como promedio en el mercado y es reconocida como la empresa americana “la de los gringos” posicionándose como una empresa desarrolladora de soluciones de alta calidad. por lo que no posee empleados radicados en el país. diseñar.5% y su estrategia se basa en precios competitivos. al punto de bajar sus precios lo suficiente para obtener los negocios. Actualmente poseen el 2% del mercado. Su participación de mercado es de 1. invirtie ndo menor número de recursos de tiempo y personal para la adaptación de la herramienta 13. atendiendo en especial al comercio ofreciéndole soluciones para las diferentes áreas de la empresa. Son conocidos en el mercado como agresivos en precios. se recibe asistencia directa de la casa matriz en Estados Unidos para el desarrollo específico de proyectos que por sus características necesitan de asesoría internacional. con 15 empleados. desesperándose y abandonando los procesos por considerar que “no tienen futuro”. En casos especiales. Arturo Iturbide de AURA 24
. alcanzando ventas anuales por cerca de US$1. Posee ingenieros guatemaltecos y americanos que se encargan de todas las funciones de la empresa.principal estrategia es darse a conocer en el mercado por brindar soluciones globales y no solo de control y/o contables. el cual acostumbra ser demasiado largo. alcanzando ventas anuales en Guatemala por cerca de los US$2 millones. La venta y post-venta se realiza exclusivamente en el país y es realizado directamente sin intermediario a través de personal de sus oficinas locales. Son los responsables de vender.
2. panameños. guatemaltecos.000 alcanzando únicamente el 0. Su estrategia de ventas difiere de todos los competidores ya que ellos se aproximan a los clientes. Su ingreso al mercado se llevó acabo simultáneamente en El Salvador y Guatemala en el transcurso de 2001. contando paradójicamente con tan solo 2 empleados.AURA Es la única empresa reconocida como dedicada exclusivamente a e-learning. y salvadoreños. Su origen es panameño aunque cuanta con capital de inversionistas de diferentes nacionalidades como costarricenses. Su negocio central se orienta a desarrollar programas para que las instituciones puedan capacitar a sus empleados al interior de sus oficinas. operativo o general dependiendo de la magnitud de la empresa que se esté atacando. Queda claro el nivel de importancia que adquiere la presencia continua de los proveedores en el mercado. siendo realizadas generalmente por un ingeniero en sistemas que usualmente es Gerente ya sea de ventas. Como se puede observar en la descripción de cada uno de los principales actores del mercado. Su mercado objetivo son las instituciones financieras y multinacionales debido a que son las únicas dispuestas a invertir en capacitación. 3. desarrollo comercial y mantenimiento de las cuentas entre otras. Se estima que sus ventas anuales en Guatemala son de U$500. La existencia y la importancia de compañías multinacionales en el país son por el momento reducidas.5% del mercado. La fuerza comercial de estas empresas esta conformada por profesionales cuya formación se relaciona con el desarrollo de software. Su personal considera que la penetración del mercado es muy compleja debido a que los clientes prefieren y confían más en la presencia física de los capacitadores.1. dada la necesidad de servicio post venta. debido principalmente a la necesidad de conocimiento técnico en el desarrollo de
.2. el desarrollo de software en Guatemala es una industria en desarrollo y que cuenta con gran variedad de alternativas para satisfacer las necesidades del mercado. lo que conlleva a ahorro en tiempos y dinero. MEZCLA DE MERCADEO 3. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD UTILIZADAS Las estrategias son similares para todos los competidores. sin embargo se perciben claros síntomas de crecimiento. pues reconocen que la principal limitante es que el empresariado guatemalteco invierte muy poco en capacitar a su personal. aunque estos no los hayan contactado inicialmente. Las ventas directas son realizadas mediante visitas para promocionar los servicios de la empresa. La promoción se realiza exclusivamente a través de ventas directas y de exposiciones en ferias.
directorios industriales o gerenciales son importantes para darse a conocer. Una vez recibido el requerimiento de visita.herramientas. Enter y GYSSA debido a su claro posicionamiento e importancia en el mercado. debido a que atiende a mayores inversores en software como son bancos y empresas de telecomunicaciones. La mayoría de las empresas poseen sus oficinas en la Ciudad de Guatemala o en un radio no mayor a 20 kilómetros. Se destacan las publicaciones anuales por parte de la Cámara de Industrias y por la Asociación de Gerentes de Guatemala. Es claro el predominio que posee Byte. Las empresas de mayor envergadura como Byte. pues son ellos quienes buscan la solución a sus necesidades. 3. En esta industria el precio alto se relaciona con buena calidad y los consumidores no toman su decisión con base únicamente al precio sino a otros elementos. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO La siguiente gráfica muestra la participación de mercado de los diferentes competidores en Guatemala. la presencia en páginas amarillas. siendo este requerimiento básico para tomar la decisión de contratar el desarrollo de una u otra herramienta. las demás empresas deben recurrir a medios alternativos para comunicar su presencia y su especialización en el desarrollo de herramientas. los cuales están dispuestos a pagar por grandes desarrollos altos precios con el fin de asegurar su calidad.
. Debido a que solo tres empresas cuentan con el posicionamiento necesario para generar ventas casi automáticamente. En cuanto al precio se estableció que los competidores con mayor participación de mercado son los que poseen los precios más elevados. Los pocos competidores extranjeros que no poseen oficinas en el país no han sido exitosos en su desarrollo y crecimiento debido a la necesidad latente de requerirse un contacto continuo por parte de los clientes. Para lograr esto. la facilidad para entender las necesidades del cliente y de esta manera dimensionar adecuadamente la oferta.2. se inicia una labor de conocimiento y trabajo conjunto con el fin de llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes.2. no necesitan salir a buscar los clientes.
La publicidad y promoción del sector no es habitual en Guatemala debido principalmente a las características del producto. los cuales son generalmente adquiridos por empresas dedicadas a las telecomunicaciones. las cuales en conjunto poseen cerca del 70% del mercado.
3. SEFISA Otros
Fuente: elaborado por el Grupo Consultor a partir de información recopiladas en entrevistas.3. Se estableció que en Guatemala hay software desarrollados a la medida desde $3. se destacan tres empresas nacionales Byte.Gráfica 2 Participación de Mercado por Fabricantes de Software en Guatemala
Byte Gerencia & Sistemas S. Consolt Creasys Consultores de Sistemas S.5 millones.V.A. sin embargo. trato directo de los Gerentes en las negociaciones ya que desde el inicio se comprende la necesidad del cliente. y en el caso de Byte también resalta el enfoque en industrias claves como la bancaria y las telecomunicaciones. siendo las ventas directas la
. (Gyssa) Enter Automatización de Sistemas Central de Comunicaciones S.V. e incluso del prestigio de la empresa que presenta la oferta de trabajo. 3. CONCLUSIONES ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Existen en Guatemala muchos competidores en el diseño de software a la medida. Se conoció también que las actualizaciones poseen un valor muc ho menor que el diseño por primera vez. CONSISA Sistemas Eficientes S.A.3. aplicaciones que requiere.A.2.00014 hasta $2. siendo el precio de la actualización aproximadamente de 25% del valor inicial u original. Los grandes proveedores recomiendan actualizar los programas una vez al año como mínimo. De C. Las principales estrategias que estas empresas han utilizado son altos precios (ya que se asocian con alta calidad).A. Enter y GYSSA. sin embargo. los niveles de inversión requeridos permiten que en promedio las actualizaciones se realicen con espacios de entre 1 y 2 años. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS DEL SECTOR Los precios de los productos son muy variables ya que dependen de varios factores como tamaño del cliente. De C.
Común denominador de entrevistas con Instituciones Financieras en Guatemala. la disponibilidad de producto y permitir darse a conocer como proveedor.5 millones. En cuanto al precio se estableció que es muy variable dependiendo de las aplicaciones que se requieran. 28
. siendo el máximo $2. el cambio de proveedor es remoto pue s Byte. A futuro se prevé que los consumidores estén dispuestos a pagar más por este servicio ya que la necesidad de poseer un software a la medida sólo existe actualmente en algunos sectores aunque la necesidad se extiende al empresariado en general.herramienta mayormente utilizada. El valor mínimo de las transacciones llevadas a cabo por los actores entrevistados fue de $3. garantizando un excelente producto y un inmejorable servicio Post venta. En el caso del software para entidades financieras.000. entre otros. se ha encargado de reforzar y estrechar sus relaciones comerciales con el gremio en general. del tamaño de la empresa. Otra tendencia que se observa es a que las grandes compañías desarrolladoras mantengan sus curvas de crecimiento capitalizando mayores índices de participación de mercado. Igualmente es importante anunciarse a través de las páginas amarillas y en listados comerciales de la Cámara de Industrias y de la Asociación de Gerentes de Guatemala con el objetivo de hacer conocer la marca. motivado principalmente porque el mercadeo de boca en boca es muy importante para éste sector. aparte de su calidad.
1. se sugiere atacar el mercado de acuerdo a sus niveles de potencialidad siendo los principales sectores el sector bancario y el de telecomunicaciones. La parte local (representante) ofrece en algunos casos el servicio de adaptación a las necesidades locales. etc.4. Más que una base de datos de clientes potenciales. quien en algunas de sus ramas de actividad no cuenta con ningún grado de sistematización que facilite el manejo de las instituciones públicas o su control. previo a la firma de un contrato. En Guatemala el tiempo promedio que dura el proceso de venta. así como la agroindustria en un futuro cercano. Incluso. labor que se presta independientemente de la empresa fabricante. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACION
En este capítulo se presenta la forma como normalmente son comercializados los software diseñados a la medida en Guatemala. empresas extranjeras han decidido abrir oficinas propias en el mercado para atender de mejor manera los requerimientos de sus clientes y para desarrollar comercialmente la actividad de manera local bajo los parámetros y necesidades guatemaltecas. 4. solicitar nuevos desarrollos. el desarrollo de herramientas que satisfagan las necesidades de las industrias más grandes de Guatemala constituye un atractivo para las empresas desarrolladoras de Software como son la maquila y el comercio en general en la actualidad. BASE DE DATOS CLIENTES POTENCIALES Sería imposible describir todas las alternativas de negocios existentes en Guatemala relacionadas con el desarrollo de Software. Además se brinda al lector un cuadro con datos de clientes potenciales identificados en el mercado. También se pudo determinar el escaso desarrollo tecnológico al cual se ve expuesto el gobierno. Existen representantes de empresas de software extranjeros. provee al cliente de confianza y tranquilidad en caso de necesitar recurrir al servicio postventa. Posteriormente. 4. actualizaciones o incluso entrenar a su personal en el uso de las herramientas. DESCRIPCIÓN COMERCIALIZACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
Para el software desarrollado a la medida no existen canales de comercialización.2. Esto demuestra una vez mas la necesidad de contar con oficinas en el mercado pues el proceso de negociación y definición de objetivos requiere de múltiples reuniones lo cual sería demasiado costoso si requiriese de viajes frecuentes. la presencia del desarrollador en el país o sus cercanías. es de hasta 6 meses siendo lo mínimo 3 meses. los cuales comercializan estrictamente programas estandarizados.
. Como se ha venido comentando a lo largo del documento.
etc.3. los cuales exhiben sus productos mediante establecimientos cuyos negocios se enfoquen a la papelería. un buen servicio es percibido cuando se tiene disponibilidad continua del encargado del negocio en el país no solamente durante el periodo de venta sino también el de postventa. Las ventas de software desarrollado a la medida se hacen directamente mediante labor comercial directa sin mayor utilización de medios publicitarios. las empresas de telecomunicaciones constituyen un serio potencial de desarrollo siendo todas ellas las compañías más dispuestas a invertir en los productos del sector. los canales de distribución se limitan a distribuidores y/o representantes exclusivos de las principales marcas. librería y artículos de oficina entre otros.Tabla 4. Es importante aclarar que los establecimientos de tamaño mediano y pequeño difícilmente mantienen stock de éstos paquetes estándar debido a su alto costo y su no muy alta rotación. CONCLUSIONES COMERCIALIZACIÓN
Los principales clientes son las empresas del sistema financiero como se mencionó anteriormente. Banco Industrial Banco G&T Continental Bancafé Banco Cuscatlán Banco Agromercantil BANEX Banco de Comercio Banco de Occidente TELGUA COMCEL Telefónica Universidad Francisco Marroquín Universidad Rafael Landívar Universidad Mariano Gálvez Universidad Galileo Universidad del Istmo
4. Es indispensable para desarrollar un buen producto que la negociación se lleve a cabo sin intermediarios debido a que el entendimiento y dimensionamiento del proyecto debe ser cabalmente entendido por personal experto en el tema y no por funcionarios limitados al área comercial. aseguradoras. almacenadoras. afianzadoras. dentro de las que se incluyen bancos. Adicionalmente. En cuanto al software estándar se refiere.
. Adicionalmente. Listado de Clientes Potenciales por Industria Industria Nombre de la Empresa Corporación Financiera Servicios Financieros
Presencia comercial: Por el proveedor de servicios de un país miembro mediante presencia comercial en el territorio de cualquier otro país miembro de la OMC. pues esto le permite al empresario colombiano calcular los costos. tiempos y trámites para poder compararlos posteriormente con sus competidores. ACCESO AL MERCADO
Es muy importante el conocimiento de los impuestos y requisitos relacionados con la prestación de servicios de software en Guatemala.Comercio Transfronterizo: del territorio de un país miembro al territorio de cualquier otro país miembro de la OMC.Nación más favorecida. los impuestos y requisitos relacionados con la inversión y con la prestación de servicios por parte de empresas y profesionales extranjeros en Guatemala. 31
. la modalidad de presencia comercial y movimiento de personas físicas. comercio de servicios se rige por los principios del Acuerdo General sobre Comercio de Servicios . . el régimen de prestación de servicios en el marco de la Organización Mundial del Comercio – OMC y el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios – AGCS.Consumo en el extranjero: en el territorio de un país miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro país miembro de la OMC. así como los concernientes con el ejercicio de la actividad empresarial en este país.1 Régimen de prestación de servicios en el marco de la OMC y el AGCS 16 En relación con la exportación de servicios. .AGCS de la Organización Mundial de Comercio OMC. En este capitulo se describirá. Establece que cada país Miembro otorgará inmediata e incondicionalmente a los servicios y a los proveedores de servicios de
Organización Mundial del Comercio-OMC. es necesario anotar que diferencia de los bienes éstos no están sometidos al pago de aranceles.5. . Está relacionado con la “entrada y estancia temporal de personas con el fin de suministrar un servicio”. 5.Movimiento de personas físicas: por un proveedor de servicios de un país miembro mediante la presencia de personas físicas en el territorio de cualquier otro país miembro de la OMC. Por ejemplo el turismo. Adicionalmente. Las obligaciones y disciplinas generales establecidos en el AGCS para los países Miembro son: . Los modos más utilizados para la prestación de servicios de software son el comercio transfronterizo. Por ejemplo el envío de datos a través de algún medio electrónico. a el el –
El AGCS establece cuatro (4) modos de prestación de servicios: .
las restricciones para proteger la balanza de pagos. las medidas de salvaguardia urgentes. el control sobre los mon opolios y proveedores exclusivos. Determina que cada país Miembro publicará con prontitud todas las medidas pertinentes de aplicación general que afecten el funcionamiento del Acuerdo. . el reconocimiento de los títulos académicos. La única excepción permitida a este principio.Medidas que restrinjan o prescriban los tipos específicos de persona jurídica o de empresa conjunta por medio de los cuales un proveedor de servicios puede suministrar el servicio . son las siguientes: . subvenciones y donaciones .Limitaciones en el número total de operaciones de servicios o a la cuantía total de la producción de servicios. es la que tiene que ver con la liberalización del comercio de servicios entre las partes de un acuerdo de integración económica.Limitaciones al número total de personas físicas que pueden emplearse en un determinado sector de servicios o que un proveedor de servicios pueda emplear . .Medidas fiscales. Los compromisos específicos giran principalmente en torno al libre acceso a los mercados y el Trato Nacional. además de las que hayan sido determinadas en la lista inicial de excepciones. o limitaciones al valor total de las inversiones extranjeras.cualquier otro país Miembro.Prescripciones en materia de nacionalidad y residencia
.Limitaciones en el número de proveedores .Limitaciones porcentuales a la participación de capital extranjero. las subvenciones y algunas excepciones. Las medidas contempladas en las negociaciones del AGCS que afectan el libre acceso a los mercados y que no se pueden aplicar a los servicios extranjeros o a sus proveedores. las prácticas comerciales. .Transparencia. Además los países Miembro deben notificar las nuevas leyes. Las demás normas básicas contemplan la reglamentación nacional. sin que tenga que extenderse a los demás miembros del acuerdo.Limitaciones en el valor total de los activos o transacciones de servicios. a menos que sea especificado en la lista de compromisos. Por su parte. y se basan en el principio de que cada país Miembro otorgará a los servicios y a los proveedores de servicios de los demás países Miembro un trato no menos favorable que el previsto en su Lista de compromisos. un trato no menos favorable que el que conceda a los servicios similares de cualquier otro país. reglamentos o directrices administrativas que afecten al comercio de servicios de acuerdo con los compromisos específicos establecidos. la contratación pública. las medidas contempladas en las negociaciones del AGCS que afectan el Trato Nacional son: . los pagos y transferencias.
Impuesto al Valor Agregado: es el 12% del precio de los bienes y servicios. 5. residencia y otras que apliquen sobre el personal contratado por empresas extranjeras. especialmente las educativas.2 Impuestos Internos En Guatemala. normas y calificaciones . cuando por cualquier motivo se encuentren en el territorio nacional. Las prescripciones en materia de nacionalidad. cuya facturación es máximo Q. la reglamentación del mercado laboral y los impuestos y tasas en concepto de seguridad social se encuentran fuera del ámbito del AGCS. En el caso de que la venta se realice localmente. Existen algunas empresas exentas del pago de IVA como instituciones sin fines de lucro.Prescripciones en materia de resultados .Prescripciones en materia de inscripción .000 anuales no pagan ISR. Impuesto sobre la Renta. y los diplomáticos. Debe permanecer en la misma forma de pago.Trámites de licencias. En el caso de los “pequeños contribuyentes”. Las empresas deben declarar el IVA recolectado mensualmente y al momento de pagar pueden restar todo el IVA que han pagado en la adquisición de sus insumos y materias primas. Impuesto a las Empresas Mercantiles. 5. ni siquiera aquellos incluidos en la canasta básica.Prescripciones en materia de autorización . al menos que solicite el cambio a la SAT. la política de migración. así como los actos relativos a la inmigración y emigración
..60. En el caso de importaciones se calcula el 12% sobre el precio CIF + Arancel. existen 3 clases de impuestos: Impuesto al Valor Agregado. Debe resaltarse que no hay exoneraciones de IVA para alimentos.5% trimestral sobre Activos Totales o sobre Ventas Totales. Incluso las empresas extranjeras que lucren en Guatemala pagan ISR. Impuesto sobre la Renta : es el 31% de las utilidades netas antes de impuesto de las empresas mercantiles. por lo que la mayoría de los clientes retienen ISR.Prescripciones en materia de transferencia de tecnología. si la venta es una exportación desde Colombia esto no es aplicable Impuesto a las Empresas Mercantiles: Es el 2. La empresa decide sobre que forma pagará y lo notifica a la Superintendencia de Administración Tributaria. En el caso de personas individuales registradas ante la Superintendencia de Administración Tributaria es también 31% si son “contribuyentes individuales”.3 Requisitos y Restricciones La Ley de Inmigración y Extranjería regula las relaciones de los extranjeros con el Estado de Guatemala. sino que pagan el 5% trimestral de su facturación.
El visado de negocios puede ser concedido por los cónsules. Para que un trabajador extranjero pueda trabajar en Guatemala es necesario que obtenga un visado de residencia y un permiso de trabajo. 5. s importar la cantidad de in entradas y salidas que se realicen durante ese tiempo. laborales. salvo lo establecido en los convenios internacionales sobre supresión de visados. El visado ordinario se concede a los extranjeros que pretenden entrar en el país con el propósito de permanecer hasta un período de dos años para dedicarse a la actividad que declaren. previa consulta a la Dirección General de Migración. Para acceder al territorio nacional se necesita pasaporte válido. Dos fotografías recientes 3 x 4 a color. a aquellos extranjeros que lo soliciten y justifiquen la necesidad de obtenerlo para ingresar al país con idéntico propósito siempre que acrediten de forma autentica ser representantes o agentes de entidades públicas o privadas extranjeras de carácter lucrativo y hayan satisfecho los requisitos establecidos en la Ley de Inmigración y Extranjería. habitualmente por un año prorrogable pero las diferentes circunstancias (familiares. Los permisos de trabajo se conceden para trabajadores asalariados.2 Trámites de Visa Los requisitos para solicitud de visas para ingresar a Guatemala son los siguientes. migratorias.1 Permisos de trabajo y residencia. • • • Pasaporte vigente mínimo seis meses. Vencido este visado podrá solicitarse la residencia en el país.) del trabajador determinan la modalidad del permiso.tanto de guatemaltecos como de extranjeros. Los extranjeros residentes en el país deberán solicitar en la Dirección General de Migración.3. El primero se obtiene en la Dirección General de Migración dependencia del Ministerio de Gobernación y el segundo en el Ministerio de Trabajo en el Departamento de Migraciones Laborales. el correspondiente visado de salida que se puede pedir para un único viaje o para un período de doce meses.3. etc.
. Los trabajadores extranjeros que trabajan legalmente en Guatemala tienen generalmente los mismos derechos y obligaciones que los ciudadanos guatemaltecos conforme a la legislación laboral. los extranjeros precisan de un visado. Formulario diligenciado y firmado por el solicitante. 5.
aunque la propia Constitución de la República establece la obligación del Estado de crear las condiciones adecuadas para promover la inversión de capitales extranjeros. hidrocarburos. Marzo de 2004 35
. siempre que éstos se hayan efectuado de conformidad con las leyes y reglamentos correspondientes. forestal.998 no existía en Guatemala legislación específica sobre inversiones extranjeras. 5. intermediación o transformación de bienes así como la prestación e intermediación de servicios. terrestre o marítimo. recoge el libre acceso a las divisas. sueldo y tiempo de servicio. Legalización fotocopia del pasaporte US$ 10 El valor de la visa de negocios es de US$ 50
La información debe reconfirmarse permanentemente ya que las embajadas y consulados se reservan el derecho de modificar sin previo aviso. Fotocopia de la visa americana. fecha del mismo y tiempo de estadía en el país. dado que: prohíbe cualquier discriminación. Certificado de cámara de comercio. así como en zonas francas. permite su participación en cualquier actividad lícita y en cualquier proporción en el capital social de las sociedades. Boleto ida y vuelta de transporte aéreo. la documentación y requisitos por ellos establecidos. Carta laboral indicando cargo. turística) y en actividades de exportación y maquila. promueve la firma de acuerdos para evitar la doble imposición. la ley no ha sido desarrollada con reglamentos y muchos aspectos deberían de ser contemplados más minuciosamente para facilitar en forma real la inversión productiva exterior en el país. La ley establece la creación de una Ventanilla Única para las Inversiones que funciona como dependencia del Ministerio de Economía. “Guía de Guatemala”. a pesar de que se crea el marco favorable para la inversión extranjera y la garantía de igualdad de condiciones de que goza el inversor extranjero frente a los inversores nacionales.4 Inversión extranjera en el mercado local 17 Hasta principios de 1. así como de convenios bilaterales de protección recíproca de inversiones. protege el libre comercio. Las modalidades de la inversión concentran cualquier actividad destinada a la producción. Sin embargo.• • • • • • • •
Carta dirigida al consulado explicando motivo del viaje. minería. superintendencia de notariado y registro y del Ministerio de Relaciones Exteriores.
OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA EN GUATEMALA. Fotocopia legalizada del pasaporte por notaria. Durante la década de los años 80 se aprobaron leyes de promoción de las inversiones productivas en algunos sectores (pesca. junto a la que se ha creado una oficina de promoción de la inversión en Guatemala INVEST IN GUATEMALA.
En general. ecoturismo. Además es permisible participar en una entidad mercantil a través de la adquisición de acciones. servicios de telecomunicaciones. establece el libre acceso a la compra y venta de moneda extranjera disponible y a la libre convertibilidad.4. transferencia de tecnología y servicios financieros. pueden mencionarse aquellas actividades potencialmente más atractivas tales como: textiles. La sociedad colectiva. la instalación de cualquier tipo y procedencia de inversión extranjera. regalías. industrial. productos hidrobiológicos. transmisiones. se deben acoger a la observancia y cumplimiento de la legislación nacional. la inversión puede ser desarrollada en los sectores agrícola. En cuanto a prohibiciones se refiere. 5. generación de energía eléctrica. La ley permite sin ningún tipo de restricción. transporte. para ilustración. Para desarrollar su activi dad agrícola. el inversionista extranjero puede constituir una entidad mercantil nueva o establecer agencias o sucursales. En tal sentido el inversionista extranjero puede localizar su inversión en aquel sector y/o actividad que mejor satisfaga sus intereses. Guatemala garantiza la seguridad de tenencia de los bienes del inversionista extranjero. Sin embargo. La remisión de cualquier utilidad o ganancia generada en el territorio nacional El pago o remisión de dividendos.
. comercial y de servicios. de conformidad con la legislación mercantil guatemalteca. productos agroforestales.
La Ley de Inversión Extranjera con relación al acceso de divisas. deudas contraídas en el exterior y los intereses devengados por las mismas. Pagos derivados de indemnización por concepto de expropiación. el inversionista quedará sujeto a lo conceptuado en la ley específica relativa al sector elegido para su inversión. propiedad industrial. industrial o comercial. minería.1 Tipos de sociedades El ARTÍCULO 10 del Código de Comercio establece que son sociedades organizadas bajo forma mercantil. o por disolución y iquidación o venta del l capital invertido. exclusivamente las siguientes: 1. co n la salvedad que ésta. rentas y asistencia técnica. al igual que la nacional.El inversionista extranjero podrá libremente realizar: • • • • Transferencias al exterior relacionadas con el capital invertido como resultado de sus operaciones. de acuerdo a lo prescrito en las leyes especiales sobre la materia cambiaria y en igualdad de condiciones que el inversionista nacional.
Por las obligaciones sociales responde únicamente el patrimonio de la sociedad y. Sociedad anónima. Sociedad colectiva. La sociedad en comandita por acciones. Sociedad de responsabilidades limitada. Queda prohibida la comparecencia como gestor de negocios. Es la compuesta por uno o varios socios comanditados que responden en forma subsidiaria. la persona o personas que comparezcan como socios fundadores. ilimitada y solidariamente. en la misma forma que los accionistas de una sociedad anónima. ilimitada y solidaria por las obligaciones sociales y uno o varios socios comanditarios tienen la responsabilidad limitada al monto de las acciones que han suscrito. El mismo Código de Comercio establece que los administradores o gerentes tienen. Sociedad en comandita simple. La sociedad en comandita simple. debiendo en este caso. Las aportaciones deben estar representadas por acciones. También se establece que la sociedad mercantil constituida de acuerdo a las disposiciones de este Código e inscrita en el Registro Mercantil. La responsabilidad de cada accionista está limitada al pago de las acciones que hubiere suscrito. Es la que tiene el capital dividido y representado por acciones. La sociedad anónima. Es la que existe bajo una razón social y en la cual todos los socios responden de modo subsidiario. seg ún su naturaleza y
. la suma que a más de las aportaciones convenga la escritura social. de las obligaciones sociales. todas las facultades para representar judicialmente a la sociedad. 5. 4. Es aquella en la cual uno o varios socios comanditados responden en forma subsidiaria. por el hecho de su nombramiento.2. tendrá personalidad jurídica propia y distinta de la de los socios individualmente considerados. Para la constitución de sociedades. ilimitada y solidaria de las obligaciones sociales. El capital estará dividido en aportaciones que no podrán incorporarse a títulos de ninguna naturaleza ni denominarse acciones. Tendrán además las que se requieran para ejecutar los actos y celebrar los contratos que sean del giro ordinario de la sociedad. La sociedad en responsabilidad limitada. deberán hacerlo por sí o en representación de otro. de conformidad con las disposiciones de la Ley del Organismo Judicial. Las aportaciones no pueden ser representadas por títulos o acciones. en su caso. acreditar tal calidad en la forma legal. y por uno o varios socios comanditarios que tienen responsabilidad limitada al monto de su aportación. 3. Sociedad en comandita por acciones. Es la compuesta por varios socios que sólo están obligados al pago de sus aportaciones.
En Guatemala no existen oficinas de notariado público como tal.objeto. necesitarán facultades especiales detalladas en la escritura social.6. esto lo realiza en el Registro de la Propiedad. certificaciones. Estos costos incluyen: • Papel protocolo • Formularios • Timbres fiscales • Impuestos de constitución • Registro Mercantil • Publicaciones • Fotocopias • Edictos. NIT. sino que los abogados obtienen el título académico de Abogados y Notarios.5 Proceso de constitución de una empresa Para constituir una empresa debe contactarse a un abogado notario.000 equivalente a US$ 1. los cuales son entregados al contador. colocando sellos de distinto valor de acuerdo a lo que se desea registrar. para lo cual se cuenta con un plazo de 1 año calendario. de los que de él se deriven y de los que con él se relacionan. en acta o en mandato.532 dependiendo del bufete. Certificación provisional de inscripción • Honorarios Lo no incluido normalmente es: • Tramitación del NIT • Inscripción de libros en la SAT • Obtención de orden para impresión de facturas • Emisión y registro de acciones
. Para negocios distintos de ese giro. y solicitar la emisión de factura y la inscripción de libros. El primer paso es realizar la escritura o acta constitutiva de la empresa. habiendo un mes calendario de plazo desde la escritura. la cual es desarrollada por el abogado en conjunto con el cliente. en la escritura social pueden limitarse tales facultades. inclusive la emisión de títulos de crédito. En el registro mercantil emiten una certificación provisional de inscripción y autorizan la emisión de acciones.000 equivalente a US$766 y Q12. en la Superintendencia de Administración Tributaria. Con la certificación provisional debe obtenerse el número de identificación tributaria. lo que los autoriza a realizar certificaciones notariales. 5. Los honorarios de los abogados por este procedimiento oscilan entre Q. Durante este proceso el abogado verifica que el nombre o razón social que se desea utilizar no esté siendo utilizado por otra sociedad. Luego de aprobada el acta se procede a inscribirla ante el registro mercantil. SAT. Sin embargo.
así como obligarse expresamente a responder. 9. sino también con los que tenga en el exterior.000. deben ser traducidos al español bajo juramento de traductor autorizado en la República de Guatemala. si los tuviere. no solo con los bienes que posea en el territorio de Guatemala. Someterse a la jurisdicción de los tribunales del país. presentar declaración de que ni la sociedad ni sus representantes o empleados podrán invocar derechos de extranjería. a permanecer vigente durante todo el tiempo que dicha sociedad opere en el país. (según disposiciones del Código de Comercio de Guatemala). pues únicamente gozan de los derechos. con todas las facultades especiales pertinentes que estipula la Ley del Organismo Judicial. Constituir en Guatemala un mandatario con representación. que las leyes del país otorgan a los guatemaltecos. Copia certificada de su escritura constituida y de sus estatutos.Se sugiere que los presupuestos solicitados a los abogados notario sean detallados para poder comparar adecuadamente y tener muy claro que servicios están incluidos y cuales no.
Algunos documentos deben ser legalizados por el Ministerio de Relaciones Exteriores. llenarán los requisitos legales. 7. para estos fines. Constituir un capital asignado para sus operaciones en Guatemala y una fianza a favor de terceros por una cantidad no menor al equivalente en Quetzales de Cincuenta Mil Dólares de los Estados Unidos de América (US$50. 8. 2. y de los medios de ejercerlos. Formulario de solicitud de inscripción. por los actos y negocios de derecho privado que celebre en el territorio o que hayan de surtir sus efectos en él. Presentar una copia certificada de su último balance general y estado de pérdidas y ganancias. y si están redactados en idioma extranjero. en juicio y fuera de él. 5. son los siguientes: 1. a efecto de que las autoridades respectivas actúen con base en los testimonios que éste expida. Declarar que antes de retirarse del país. así como a las leyes de la República de Guatemala. 4. y.00). 3. por todos los actos y negocios que celebre en el pa ís. Además deberán ser protocolizados por Notario. 6. Documento que pruebe que ha sido debidamente adoptada una resolución por su órgano competente. Documento que compruebe que está debidamente constituida de acuerdo a las leyes del país en que se hubiese organizado. así como de cualesquiera modificaciones. que fijará el Registro Mercantil. 39
. Flujo de procedimiento para la Inscripción de una Sociedad Extranjera 18 Los documentos que deben adjuntarse a la solicitud de inscripción de sociedades legalmente constituidas en extranjero. con amplias facultades para realizar todos los actos y negocios jurídicos de su giro y para representar legalmente a la sociedad.
Inscripción de Contribución en el Registro Tributario Unificado (NIT). las municipalidades y las empresas públicas estatales o municipales.00) 2.1 Obtención del Número de Identificación Tributaria El número de identificación tributaria conocido como NIT. obras y servicios que requieran los organismos del Estado. Copia de la Patente de Comercio de la Sociedad. Constancia de inscripción en le Registro Tributario Unificado (es decir. en el caso de extranjeros original y copia del pasaporte. lo otorga la Superintendencia de Administración Tributaria. debidamente legalizada. debidamente
4. Nombramiento Representante Legal o Mandatario. no es un documento exclusivo para importadores o exportadores sino que es requisito de todas las personas que habitan o comercian en Guatemala. proporcionado por Ministerio de Finanzas Públicas. 3. sus entidades descentralizadas y autónomas. suministros. Por este trámite no se cobra impuesto u honorario alguno. Algún documento que pruebe el domicilio fiscal.6 Contratación de la Administración pública El Decreto 57 de 1992 regula la compra y ventas y la contratación de bienes. Copia del nombramiento de Representante legalizada. Asignación de Código para operar con divisas (denominado así comúnmente) 1. 1. Formulario DRI-RTU-01.5. 4. Después de obtener el NIT es que se registran los libros de la empresa y se obtiene la autorización para emisión de facturas. Departamento de Cambio Internacional. sin costo alguno. edificio del Ministerio de Finanzas en la zona 1 de la ciudad capital. (se adquiere por valor de Q 1. Legal. constancia de la inscripción del NIT).
. es facultad de asesoría Jurídica de un Profesional en Derecho. Patente de Comercio. Escritura de la Constitución de la Sociedad. 2. proporcionado por el Banco de Guatemala.5. 3. El NIT se obtiene en la Superintendencia de Administración Tributaria. agua o teléfono. 5. Los requisitos para obtener este documento son: • Personas naturales: Original y copia de la cédula de vecindad. el cuál fue extendida por Registro Mercantil. Formulario. unidades ejecutoras. Personas jurídicas: Registro Mercantil de la empresa en original y fotocopia. extendido y legalizado en su país de origen. como factura de luz.
Indicación de que el oferente deberá constituir. Criterios que deberán seguir la Junta de Licitaci6n para calificar las ofertas recibidas. Porcentaje de anticipo y procedimiento para otorgarlo. Listado de documentos que debe contener la plica. sean congruentes o se ajusten al contenido de las bases y con las necesidades que motiven la contratación. Técnicas. Lugar y forma en donde será ejecutada la obra. en original y copias requeridas. 3. a cubrir. los siguientes documentos: . 5. elaboración de términos de referencia y contratación. Técnicas. Condiciones que deben reunir los oferentes. una de las cuales será puesta a disposición de los oferentes. 12. 2.Especificaciones técnicas . Disposiciones Especiales y Planos de Construcción
La autoridad superior velara porque las especificaciones generales. 4. Aprobación de los Documentos de Licitación
. 10. disposiciones especiales o pianos de construcción. Indicación de la forma de integración de precios unitarios por renglón. cuando se trate de bienes y/o servicios. según el caso. En casos especiales y cuando la autoridad superior lo considere oportuno. Características generales y específicas.Disposiciones especiales . de los bienes y servicios. 9. Forma de pago de la obra. su vigencia y montos.Bases de Licitación . Indicación de los requisitos que se consideren fundamentales. las garantías a que se refiere el Titulo V del decreto. recepci6n y apertura de plicas. deberán contener lo siguiente: 1. las garantías que deberá constituir el contratista. 7.Pianos de construcción. Modelo de oferta y proyecto de contrato. En el reglamento de esta ley se determinara todo lo relativo a esta materia. Los requisitos anteriores también regirán en lo que fuere aplicable para los efecto s de cotización.5. 6. Lugar.1 Licitación Para llevar a cabo una licitación pública deberán elaborarse. 13. con indicación de los riesgos.Especificaciones generales . fecha y hora en que se efectuara la diligencia do presentación. El reglamento desarrollara los requisitos para casos específicos. según el caso. según el caso. 14. 8. Declaración Jurada de que el oferente no es deudor moroso del Estado 11. cuando este se conceda. dirección exacta. cuando se trate de obras Bases de la Licitación Las bases de licitación.6.
Especificaciones Generales. entregados los bienes o prestado los servicios.
Si se descubriere falsedad en la declaración. la autoridad a que corresponde la adjudicación descalificara a aquel oferente. serán rechazadas las ofertas involucradas. el cual en ningún caso excederá del cero punto cero cinco por ciento (0. Entre la última publicación y el día fijado para la presentación y recepción de ofertas. Presentación de una Sola Oferta por Persona Cada persona individual o jurídica. Quien actúe por si no puede participar representando a un tercero.
. Si se determinare la existencia de colusión entre oferentes. en el lugar. podrá presentar una cola oferta. Entrega de Bases Las bases se entregaran a quien las solicite. Presentación de Ofertas y Apertura de Plicas Las ofertas y demás documentos de licitación deberán entregarse directamente a la junta de Licitación.05%) del monto. sin perjuicio de la adopción de las medidas que determine el reglamento de la presente ley. Publicaciones Las convocatorias a licitar se publicaran dos veces en el diario oficial y en otro de mayor circulación. por lo menos un termino de ocho días. deberán ser aprobados por la autoridad administrativa superior de la dependencia. dirección. hora y en la forma que señalen las bases. no se aceptará alguna más y se procederá al acto público de apertura de plicas. Transcurridos treinta (30) minutos de la hora señalada para la presentación y recepción de ofertas. si fuere el caso. Declaración Jurada Los oferentes que participen en las licitaciones. dentro de un plazo de diez días. deberá mediar. declaración jurada de no estar comprendidos en ninguno de los casos a que se refiere el Articulo 80 de esta ley. presentaran junto con la oferta. De todo lo actuado se levantara el acta correspondiente en forma simultánea. sin perjuicio de poner el hecho en conocimiento de Ios tribunales de justicia. previos los dictámenes técnicos que determinen el reglamento. En todo caso se respetaran los Convenios y Tratados Internacionales acordados entre las partes. cotizaciones y quienes estuvieran comprendidos en los casos de excepción contemplados en esta ley. nacional o extranjera. fecha. siempre que se acredite estar inscrito en el Registro de Precalificados correspondiente y demuestre haber efectuado el pago correspondiente establecido en el Reglamento.Los documentos a que se refiere el Artículo 18 de esta ley. En ningún caso se permitirá a un compareciente la representación de más de un oferente.
la junta tomara en cuenta el costo total oficial estimado. en cuyo caso. darán la franja limite entre la cual deberán estar comprendidas las ofertas para que sean aceptadas por las juntas para su calificaci6n. la decisión se tomara con base en el precio mas bajo. Las ofertas recibidas que están fuera de la franja establecida serán descalificadas. al cual se sumara el sesenta por ciento (60%) del promedio del costo de las ofertas pre sentadas que cumplan con los requisitos fundamentales de las bases y que estén comprendidas dentro de la franja del veinticinco por ciento (25%) arriba y el veinticinco por ciento (25%) abajo del costo estimado por dicha entidad. De los errores que se detecten en el calculo de este costo. Los limites máximos de fluctuaci6n con respecto al costo total oficial estimado. salvo que en éstas se solicite únicamente el precio. siempre que sea ccon6rnica y físicamente posible. aplicándoles las sanciones previstas en la presente ley y trasladando conducente a los tribunales de justicia. en su orden. Los porcentajes indicados en mas y en menos respecto al costo total oficial estimado. Integración del Precio Oficial Tratándose de obras. tiempo. Para este cálculo tomara el cuarenta por ciento (40%) del costo estimado por la entidad interesada. se establecen en un diez por ciento (10%) hacia arriba y en un quince por ciento (15%) hacia abajo. Cuando se trate de obras. se utilizaran los criterios siguientes: calidad.En caso de que la falsedad de la declaración fuere descubierta estando en ejecución o terminando el servicio o la obra respectiva. En el acta que se levante deberán hacerse Constar los extremos a que se refiere el presente artículo. serán responsables quienes lo elaboraron. despu6s de la apertura de plicas. El costo estimado por la entidad interesada será aprobado por la autoridad administrativa superior de dicha entidad. características y demás condiciones que se fijan en las bases en los cuales tambi6n se determinare el porcentaje en que se estimara cada uno de los referidos elementos. el cual debe darse a conocer después de la presentación de ofertas y antes de abrir la primera plica. Criterios de Calificación de Ofertas Para determinar cual es la oferta mas conveniente y favorable para los intereses del Estado. aún cuando no estuviere incluido este requisito en las bases. los adjudicatarios responderán por los daños o perjuicios que se produzcan por cal causa. Rechazo de Ofertas
. precio. Estas infracciones se sancionaran de conformidad con lo dispuesto en los Artículo 83 y Artículo 87 de la presente ley. la junta de Licitación calculara en definitiva el costo total oficial estimado que serviría de base para fijar la franja de fluctuación y lo dará a conocer de inmediato a los oferentes. Aclaraciones y Muestras La junta podrá exigir a los oferentes las aclaraciones y muestras que considere pertinentes.
Notificación Dentro del plazo de tres días de dictaminada la resolución razonada.La Junta de Licitaci6n rechazara. la negociación podría Ilevarse a cabo con solo el subsiguiente clasificado en su orden. Adjudicación Parcial La junta. la autoridad superior quedara facultada a realizar la compra directa a que se refiere esta ley. Ausencia de Ofertas En el caso de que a la convocatoria a la Licitación no concurriere ningún oferente. Un Solo Oferente Si a la convocatoria a la Licitación se presentará únicamente un oferente. la Junta deberá hacer la respectiva notificación a cada uno de los oferentes. cuando proceda. En el caso de que el adjudicatario no suscribiere el contrato. Si aun así no concurriere algún oferente. haya hecho la proposición mis conveniente para los intereses del Estado. Adjudicación Dentro del plazo que señalen las bases la Junta adjudicara la Licitación al oferente que adjudicándose a los requisitos y condiciones de las bases. sin responsabilidad de su parte. siempre que a juicio de la junta de Licitación la oferta satisfaga los requisitos exigidos en las bases y que la proposición sea conveniente para los intereses del Estado. La junta hará también una calificación de los oferentes que clasifiquen sucesivamente. suministros. la junta esta facultada para abstenerse de adjudicar. Los requisitos no fundamentales contemplados en las bases podrán satisfacerse en la propia oferta o dentro del plazo común que fije la Junta. Dentro de este mismo plazo se llenaran los requisitos formales que no se hubieren cumplido satisfactoriamente al presentar la oferta. las ofertas que no se ajusten a los requisitos fundamentales definidos como tales en las bases o cuando los precios. obras o servicios d) Si no forma parte de una obra unitaria. En caso contrario. adjudicara parcialmente la Licitación: a) Si así se estableció en las bases b) Siempre que convenga a los intereses del Estado c) Atendiendo a la naturaleza de los bienes. Aprobación de la Adjudicación
. calidades u obras condiciones ofrecidas sean inconvenientes para los intereses del Estado. para que se prorrogue el plazo para recibir ofertas. a éste se podría adjudicar la misma. la junta levantara el acta correspondiente y lo hará del conocimiento de la autoridad administrativa superior respectiva.
. No estar inscritas en el Registro do Precalificados correspondiente. cuando los contratos deban celebrarse con las dependencias en que tal servidor o trabajador del Estado preste sus servicios o se encuentre bajo su autoridad. así como a las personas jurídicas de las cuales sean socios o representantes. Esta prohibición se pace extensiva a los parientes legales. 4. Estar privadas. la hará la autoridad superior dentro del plazo de cinco (5) días de recibido el expediente. Ser servidor o trabajador público del Estado. la que aprobara o desaprobará lo actuado y en este ultimo caso. Igual prohibición rige para las personas jurídicas cuando dicho funcionario sea socio o representante de las mismas. así como sus parientes legales. Devuelto el expediente a la autoridad superior. quedando a salvo el derecho de prescindir. Prohibiciones No podrán cotizar. dentro del plazo de dos (2) días el expediente volverá a la Junta. con exposición razonada. licitar ni celebrar contratos con el Estado derivados de la aplicación de la presente ley.Dentro del plazo de dos (2) días siguientes a que quede firme lo resuelto por la junta. por sentencia firme. Tanto la aprobación como la desaprobación. 2. esta aprobará lo actuado por la junta. del goce de sus derechos civiles. Haber intervenido directa o indirectamente en las fases previas a la compra o contratación. la que revisará la evaluación y hará la adjudicación dentro del plazo de cinco (5) días de recibido el expediente. 3. esta cursaría el expediente a la autoridad superior. Si se ordenare la revisión. ordenaría su revisión con base en las observaciones que formule. en forma razonada. La Junta podrá confirmar o modificar so decisión. las personas en quienes concurra cualquiera de las circunstancias siguientes: 1.
El mercado guatemalteco satisface principalmente sus necesidades de software por medio de importadores en el caso de software estándar y de desarrolladores locales en el caso de software a la medida. solucionar problemas y dar valor agregado a los clientes para el mejoramiento del manejo de la información de los mismos. Entre los principales sectores que se pueden explotar comercialmente está en primer lugar el agrícola porque requiere tecnificación para poder ofrecer sus productos a Estados Unidos mediante el aprovechamiento del TLC. terminan siendo costosas para las organizaciones. Los guatemaltecos. sino por el contrario. el incentivo a la inversión extranjera y la escasa utilización de sistemas al interior de las industrias medianas y pequeñas. por mejores que sean las condiciones comerciales. A través de la investigación de diferentes sectores de la economía y ante la necesidad de levantar información que por su naturaleza se reserva a
No se conocen datos del contrabando o la no información de entrada de software hecho a la medida a Guatemala. al igual que el resto de centroamericanos han aprendido que las compras a larga distancia. cobrar y desaparecer. instalarlo. Su experiencia les ha enseñado que los proveedores extranjeros se preocupan por colocar el producto (venderlo). hacen del país un mercado atractivo para empresas cuyos productos y servicios estén enfocados a industrias cuyas necesidades no requieren de altos niveles de desarrollo o especialización.5. En tercer lugar. En segundo lugar se encuentran las maquilas textiles. lo que se pretende es direccionar los esfuerzos de manera de lograr una mayor eficacia en la penetración y sostenimiento en el mercado como proveedor regular. las cuales empiezan a trabajar bajo un programa denominado paquete completo (Full Package) y que requiere mayor desarrollo logístico. No con esto se pretende desestimular el impulso de exportadores colombianos que buscan conquistar el mercado guatemalteco. se observan oportunidades en el sector de la construcción. entre otros. situación que ha dejado huella en el empresariado local dificultando el cierre de negociaciones cuyo contacto no es personal. manejo financiero. lo cual imposibilita hacer cálculos más aproximados del tamaño del mercado total. control de inventarios. representantes que más que habilidades comerciales deben estar en capacidad de solucionar inquietudes. Estos requisitos hacen referencia básicamente a la presencia permanente de representantes en el mercado. cumpliendo con los requisitos mínimos exigidos por el mercado para lograr aceptación y confianza por parte de los clientes potenciales. ha mostrado crecimientos e importantes niveles de tecnificación requiriendo herramientas que faciliten y optimicen su labor. el cual a pesar de su inestabilidad.19. 46
. Guatemala por su posición geográfica. quienes deben tener capacidad de entendimiento del negocio y capacidad de resolver inquietudes y dudas del manejo y funcionamiento de las herramientas.
el gobierno adolece de control sobre la información. convirtiéndose en un claro foco de oportunidad para desarrolladores internacionales cuyos productos ya sea estén desarrollados o puedan llevarse a cabo ajustes para su adecuada implementación en el mercado. La demostración de experiencia en el desarrollo de herramientas para el manejo de la información del sector público podría generar necesidades en los clientes y por consiguiente inversión. limitándose así la inversión en bienes o servicios que no se consideran indispensables. las habilidades de proveedores colo mbianos deberían enfocarse a la creación de necesidades en el mercado gubernamental guatemalteco.
. Actualmente no existen programas de actualización tecnológica debido a que el gobierno se encuentra en una etapa de austeridad.entidades gubernamentales. se estima un inmenso potencial en el sector público guatemalteco y en general del mercado triángulo norte. Aparte de la falta de sistematización. De ésta manera. se pudo establecer las precarias condiciones con que el gobierno administra la información pública. A pesar que el gobierno está catalogado como un mal cliente debido a su escasa inversión en desarrollo y aun más en actualización. así como de la facilidad para manejarla adecuadamente.
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 Artículo 18
 Artículo 83
 Artículo 87
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