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El Arte de la Negociación o la Diplomacia. CARLOS FERNANDO CAMACHO MENDOZA Consultor Internacional - PDF
El Arte de la Negociación o la Diplomacia. CARLOS FERNANDO CAMACHO MENDOZA Consultor Internacional
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Manuel Rivero Bustos
1 El Arte de la Negociación o la Diplomacia CARLOS FERNANDO CAMACHO MENDOZA Consultor Internacional2 Contenido 1. Principios básico 2. Taller: Conócete a ti mismo 3. Personalidad del Negociador 4. Técnicas de Negociación Efectivas 5. Proceso de Negociación 6. Negociación Efectiva 7. Tips Modelos de Negociación 8. Errores comunes en la Negociación3 Actividad de Entrada4 El arte de la negociación o la diplomacia 5 El arte de la negociación es el arte de la diplomacia para conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan!!!!6 1 Principios básicos 7 Qué es usted exactamente?8 Los Siete Sabios Griegos Tales de Mileto: La máxima que se le atribuye, que figuraba en el frontón del templo de Apolo en Delfos: Conócete a ti mismo. Cleóbulo de Lindos: La moderación es lo mejor. Aceptar la injusticia no es una virtud, sino todo lo contrario. Solón de Atenas: Nada con exceso, todo con medida. No tengas prisa en buscar nuevos amigos, pero una vez encontrados no tengas prisa en deshacerte de ellos. Quilón de Esparta: No desees lo imposible. Bías de Priene: La mayoría de los hombres son malos. Pítaco de Mitilene: Debes saber escoger la oportunidad. Periandro de Corinto: Sé previsor con todas las cosas.9 Conócete a ti mismo (gnosti te autvn) Templo de Delfos (Apolo) Oráculo de Delfos: Inscripción de los 7 sabios es el primer paso para iniciar una negociación10 Conócete a ti mismo ZUN TZU (475 A. de C) Si no te conoces a ti mismo y no conoces a tu enemigo; es muy probable que en cada batalla estés en peligro. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, tienes las mismas chances de ganar o perder. Si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo, ni en cien batallas estarás en peligro11 Principios básicos de sabiduría y negociación Conócete a ti mismo para conocer a los demás Está siempre dispuesto a escuchar y sé lento para responder. Las palabras traen gloria o deshonor, y la lengua del hombre puede provocar su caída. Las palabras dulces multiplican los amigos y un lenguaje amable favorece las buenas relaciones Porque la sabiduría se reconoce en las palabras, y la instrucción, en la manera de hablar. No dejes de hablar cuando sea necesario, ni escondas tu sabiduría. Sé firme en tus convicciones y que tu palabra sea una sola. Si sabes, responde a tu prójimo; de lo contrario, quédate callado. No tengas la mano abierta para recibir y cerrada cuando hay que dar. No faltes ni en lo grande ni en lo pequeño, y de amigo, no te vuelvas enemigo Un amigo fiel es un refugio seguro: el que lo encuentra ha encontrado un tesoro. Un amigo fiel no tiene precio, no hay manera de estimar su valor.12 Sun Tzu: El Líder / El Negociador Qué líder se conoce a si mismo y conoce a los demás? Qué líder es el más hábil y sabio? Qué líder ha ganado el corazón de su gente? Quién tiene la disciplina más efectiva? Qué ejército está mejor instruido? Qué ejército es constante en aplicar justicia? Quién se adecua mejor al Tiempo y al Terreno? Quién tiene el ejército más grande? QUIEN REALICE MAS CALCULOS TIENE MAYOR PROBABILIDAD DE VENCER13 Nadie tiene lo que merece. tiene lo que negocia! En que momento de su vida aprendió a negociar? Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos. Todos nos sentimos expertos en negociación.. los resultados NO lo demuestran.. Qué es negociar...? Cuál es su definición de negociación..? 14 2 Taller 1: Conócete a ti mismo 15 Taller N 1: Conócete a ti mismo. Que clase de negociador eres tu.? El estilo es el hombre mismo Discurso pronunciado en la Academia Francesa por el Conde de Buffon, el 25 de agosto de 175316 Resultados Taller N 1: Conócete a ti mismo. Que clase de negociador eres tu.? Se han seleccionado cuatro estilos que mas comúnmente se encuentran en una negociación: 1. ESTILO AUTORIATARIO: cuenta con uno mismo, con su fuerza, con su determinación 2. ESTILO RACIONAL: cuenta con los hechos y la razón 3. ESTILO SEDUCTOR: cuenta con el calor humano 4. ESTILO ELOCUENTE: cuenta con la palabra cual es su estilo..?17 El Estilo del Negociador: Autoritario COLUMNA A Cuenta con uno mismo, con su fuerza, con su determinación Columna A es Claramente Dominante Columna A es Dominante y Columna R subdominante Columna A es Dominante y Columna S subdominante Columna A es Dominante y Columna E subdominante Columna A es claramente negativa Cuenta con la fuerza de su determinación para imponer sus puntos de vista. Tiende hacer intransigente. Genera un "espíritu de venganza y resentimiento" Su determinación no Los hechos son los está exenta de calor hechos. No entiende por humano. Desea que le que los demás no lo reconozcan por lo comprenden. No pierde menos que, si toma el tiempo discutiendo: decisiones que les los hechos no se desagradan, es en discuten. interés de la empresa. Tiende hacer seco y Procure que sus actos tajante, busca el estén de acuerdo con enfrentamiento y causa sus palabras. La "mujer resistencia del Cesar no solo debe parecer sino SER" Evita imponer Para Usted la palabra soluciones de forma ayuda a persuadir y la directa. No le gusta el utiliza para dar enfrentamiento, cree argumentos que es mejor evadirlo. contundentes. Le gusta la discreción. No pase por alguien que Su interlocutor puede "envuelve" al interpretar su estilo interlocutor con como "debilidad". palabras bonitas.18 El Estilo del Negociador: Racional COLUMNA R Cuenta con lo hechos y la razón Columna R es Claramente Dominante Columna R es Dominante y Columna A subdominante Columna R es Dominante y Columna S subdominante Columna R es Dominante y Columna E subdominante Columna R es claramente negativa Tiene la tendencia a reducir las situaciones en términos matemáticos y a razonar haciendo balances. Es necesario e insuficiente en la negociación. Puede pasar por el desalmado ya que su razonamiento es frio. Usted sería el comprador despiadado que tortura al comprador. Las verdades deben ser dichas aún cuando sean desagradables para el interlocutor. Hay que ser razonable, Por qué los otros no lo son? Es de los que dice, que si uno se comporta razonablemente, siempre se encuentra una solución. El bla, bla, bla no debe disfrazar los hechos para imponer falsas soluciones. Los hechos y las cifras son realidades irrefutables y los describe con la elocuencia de la palabra. Se expone a que lo traten como un hablador. Hágalo y siempre sea claro, preciso y concreto Le gustan los hechos, las cifras y la razón. También cree que las relaciones deben tener un aspecto humano que favorecerá la comprensión razonable de los hechos.19 El Estilo del Negociador: Seductor COLUMNA S Cuenta con el calor humano Columna S es Claramente Dominante Lo que cuenta es el calor humano y la atracción por su interlocutor. Es la base de las relaciones humanas y comerciales. Los resultados se consiguen seduciendo a su interlocutor. Puede pasar por superficial, ingenuo y/o débil. Hay momentos en que la seducción debe quedarse en el bolsillo y solo debe aparecer la cordialidad y la FIRMEZA Columna S es Dominante y Columna A subdominante La seducción la da fortaleza que requiere, es la determinación que lo mueve y casi siempre logra lo que busca. Puede generar desconfianza entre sus interlocutores ya que lo consideraran como un Don Juan que vende ilusiones o que busca embaucar a los demás Columna S es Dominante y Columna R subdominante Usted sabe recurrir a los hechos, las cifras, la razón para seducir a su interlocutor sobre sus intenciones e interés. Busca evitar las controversias. Se encontrará con los que no se dejan seducir y lo verán como el que dora la píldora. Usted no puede cautivar a todo el mundo. Columna S es Dominante y Columna E subdominante La seducción de la palabra puede inclinar la balanza a su favor, debe evitar que su palabras suenen vacías o falsas. Debe construir su argumentación a partir de cosas/temas sencillos y verificables, sin grandes palabras. Columna S es claramente negativa Tímido, poco expresivo, no le gusta figurar mucho, pasar desapercibido, un poco de todo a la vez.? Un poco de seducción siempre es bienvenida, no lo resuelve todo, pero ayuda!20 El Estilo del Negociador: Elocuente COLUMNA E Cuenta con la palabra Columna E es Claramente Dominante Tiene una sensibilidad por la palabra, seduce a través de la elocuencia. Cuando se maneja bien, es de una gran ayuda. Muchas veces el orador se embriaga en su elocuencia y puede hablar mas de la cuenta. Puede pasar por una persona que dice grandes frases vacías, que hacen muchas promesas y no cumple ninguna, al estilo POLÍTICO Columna E es Dominante y Columna A subdominante Es el típico jefe que adorna su autoridad con la palabra. Corre el riesgo de provocar polémica y opiniones diversas sobre su actuación y órdenes. La seducción autoritaria es sinónimo de autoritarismo y no de respeto por las ideas del líder o jefe. Columna E es Dominante y Columna R subdominante Su elocuencia se alimenta de los hechos y de los números. Deje respirar a su interlocutor, si no lo hace, ellos dejarán de escucharlo y cuando por fin puedan hablar lo harán de un tema muy distinto. Columna E es Dominante y Columna S subdominante No pretenda siempre seducir con su elocuencia, ya que pone incómodo a su interlocutor. Sea sencillo, verás, claro, concreto. La elocuencia no es necesariamente la grandilocuencia. Columna E es claramente negativa Las relaciones y en especial la negociación necesitan de cierta elocuencia para expresar en forma elegante las ideas, opiniones y propuestas. El énfasis y la solemnidad son necesarios en las negociaciones.21 3 Personalidad del Negociador22 Personalidad del Negociador Descripción del Autoritario FORTALEZAS DEBILIDADES Directo Franco Decisivo, determinado Competitivo Persistente Emprendedor Trabajador Orientados a resultados en poco tiempo No evade, enfrenta los retos Resuelven problemas Tiene confianza en si mismo Toma decisiones rápidas Asume responsabilidades Hago, después pienso Autoritario Agresivo Inquisitivos Impaciente Subestima los riesgos Obstinado Poco flexible Se sobrecarga de tareas Pasa por alto los detalles Exige demasiado a los demás Demuestra poco interés en las personas Atrevido Enérgico23 Personalidad del Negociador Descripción del Racional FORTALEZAS DEBILIDADES Organizado Metódico Habilidoso Auto disciplinado Exacto Perfeccionista Diplomático Exigente Cortés Se base en hechos y números Preciso El detallista y metódico Inflexible en el trabajo Demasiado cositero Muy detallista Revisa, revisa y revisa Pesimista Muy crítico con los demás Sensible a las críticas Desconfiado24 Personalidad del Negociador Descripción del Seductor FORTALEZAS DEBILIDADES Optimista Expresivo Pasional Crea buen ambiente Extrovertido Sociable Deja una buena impresión Cálido Entusiasta Influyente Genera confianza El alma de la reunión Habla mas de la cuenta Inconcluso Impulsivo Manipulador Promete y no cumple Saca conclusiones apresuradas Poco realista Confía en los demás Desorganizado No les gusta el detalle Requieren la acción de los demás25 Personalidad del Negociador Descripción del Elocuente FORTALEZAS DEBILIDADES El poder es la palabra Buen uso del lenguaje Autoestima Simpático Ameno Persuade a través de la sensibilidad Posee cultura general Deleita a su interlocutor Lenguaje coloquial Dice lo que los demás quieren escuchar Conciliador La palabra es la palabra Se escucha a si mismo No es directo Evasivo Superficial No planifica Improvisa Habla mas de la cuenta Utiliza palabras rimbombantes Discursos muy largos Habla bonito y no dice nada Se emociona hablando26 Personalidad del Negociador Descripción del Estable FORTALEZAS DEBILIDADES Servicial Amigable Predecible Relajado Sistemático Paciente Colaborador Perseverante Sabe escuchar Buenas relaciones personales Le gusta la paz Evade los conflictos Fiel hasta el final Se acomoda a cualquier circunstancia Acepta fácilmente Complaciente Pasivo Indeciso Muy generoso Poco expresivo Inconstante Poco flexible al cambio Lentos para tomar decisiones27 4 Técnicas de Negociación Efectivas28 29 La Negociación: puntos de vista divergentes Cuál es su auténtica perspectiva? Sube o baja? Todo es según el color del cristal con que se mira.30 Cómo Negociamos? con la metodología del regateo que es nuestra negociación diaria. Negociador 1: Cuál es el valor reclamado por la indemnización por los perjuicios que se le causaron a su cliente?; Negociador 2: 300 Millones; N-1: Le ofrezco 50 Millones y asunto arreglado; N-2: Deme 250 y se evitará ir a juicio; N-1: Está loco?, en un juicio no le reconocerían ni 70, le ofrezco 90; N-2: Está bien, para que observe que mí propósito es arreglar acepto 210 N-1: Le doy 100, que es lo máximo que le puedo ofrecer, mire que es su última oportunidad. En ésta negociación ninguna de las partes habla de un método para determinar el precio de forma objetiva y lógica; Ni siquiera se interesan por cuáles son las necesidades reales de la negociación, sólo se presentan cifras hasta que "posiblemente" se llegue a un acuerdo. Esto sucede básicamente por tres razones: a. Engañar sobre cuál es nuestra "Zona de Posible Acuerdo" (hasta dónde podemos ceder), b. Aparentar ser un negociador suave en cada concesión c. Sacar el máximo provecho inmediatamente.31 Técnicas de Negociación Si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo, ni en cien batallas estarás en peligro (SUN TZU)32 Técnicas de Negociación EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN Sin comunicación no hay negociación Escuche y...escuche atentamente... Hable cuando sea necesario y lo necesario. Hable para que se le entienda. Hable con un propósito... Hable sin ofender y con respeto Hable siempre con conocimiento, claridad y firmeza33 Técnicas de Negociación Cómo se produce realmente la comunicación? Aprendemos y retenemos.. 10% de lo que escuchamos 15% de lo que vemos 20% de lo que vemos y escuchamos 40% de lo que discutimos con otros 80% de lo que experimentamos directamente o practicamos 90% de los que tratamos de enseñar a otros...el fin último de comunicar es persuadir. Producir una reacción, estimulo o acción en otros.!34 Técnicas de Negociación Cómo se comunica? La comunicación oral o verbal: Nos expresamos con nuestra voz, en reuniones, conversaciones telefónicas, teleconferencias, presentaciones y discursos formales, etc. La comunicación escrita: Mensajes de correo electrónico, cartas, memorandos, informes, reportes, archivos numéricos, y otros documentos... Nuestra forma de comunicarnos con los demás forma en ellos una imagen de lo que somos.!35 Negocie por Principios: Modelo Harvard Basado en 4 postulados Se debe identificar claramente: 1. Concéntrese en los intereses y no en las posiciones 1. Cuál es nuestro real interés en está negociación? 2. Qué es lo que realmente necesito? 3. Por qué estoy negociando esto y no otra cosa? 4. Para qué quiero esto? 5. Porqué elegí a este posible proveedor / comprador y no a otro?36 Negocie por Principios: Modelo Harvard Basado en 4 postulados 2. Decida con base en criterios objetivos Todas las cosas tiene un valor real Si se hace un pedido exagerado se corre el riesgo de perder el negocio, o de caer en una negociación basada en puro regateo37 Negocie por Principios: Modelo Harvard Basado en 4 postulados No forme disputas, negocie. 3. Busque opciones de mutuo beneficio Una excelente forma de no crear disputas es despreocuparse por QUIÉN GANO O QUIEN PERDIÓ Recuerde que en una buena negociación ambos ganan. 38 Negocie por Principios: Modelo Harvard Basado en 4 postulados 4. Separe las personas del problema Recuerde que el tema central de la negociaciones no son las personas que están involucrados en ella así se nos presenten como negociadores obstinados, duros, o mentirosos Negociamos a partir de nuestras necesidades e intereses (principio) y que tenemos que satisfacer de la mejor manera Sea duro con el problema y suave con las personas39 Negocie con visión global Tener una visión global quiere decir: Saber leer y reconocer las oportunidades que ofrecen los negocios internacionales Reaccionar ante ellas Estar atentos a los riesgos Optimizar las redes de distribución para integrar hacia atrás y hacia adelante el proceso productivo de una empresa40 5 Proceso de Negociación41 El proceso de negociación es complejo, especialmente cuando se trata de negociaciones interculturales o internacionales... PROCESOS Planificación Pre-Negociación Establecer Relación FACTORES PRINCIPALES Identificar las causas y problemas Conocerse a su competencia como así mismo. Recopilar información Desarrollar estrategias y tácticas Tantear y medir a la otra parte Identificar las señales visuales y no visuales Entender las causas y formas de trabajo culturales Intercambio de Información Convencer Compartir información exclusiva y estratégica Analizar toda la información, la dinámica y la situación en general Corregir la estrategia a seguir si es necesario Es crucial entender las motivaciones de los adversarios La forma y estilo desempeñan un papel sumamente importante Crear oportunidades que generen ganancias y logros para ambas partes Acuerdo Cierre Después del Cierre Establecer claramente las normas y reglas Elaborar las condiciones y elementos claves Evitar desavenencias o fracasos Mantener informado constantemente a la otra parte Establecer y mantener una relación entre ambas partes Evitar arrepentimientos de comprador o vendedor Asegurarse que el negocio se lleve a cabo después del cierre Mantener fechas trazadas Mantener la comunicación constantemente.42 Etapas de la negociación estratégica. Basada en el principio del P.H.V.A. Act Plan Check Do43 Etapas de la negociación estratégica. PLAN 1. PLANIFIQUE LA NEGOCIACIÓN: Establezca clara y concretamente sus objetivos Defina su MAAN: oferta, demanda, precio, etc., ANCLAS Defina su estilo, estrategia y tácticas de negociación Defina el cronograma: Planifique el tiempo y el ritmo de la negociación Elabore su LISTA DE CHEQUEO DE LA NEGOCIAICIÓN RECUERDE: En toda negociación los resultados favorables se deben en un 80% a la preparación y un 20% a la interacción ACT 2. INVESTIGAR PROFUNDA DE TODOS LOS TEMAS: Su contraparte: Quienes son, sus productos/servicios, precios, cantidades, marcas, su mercado, proveedores/clientes, su cultura corporativa, la política comercial, que tipo de empresa es: monopolio, posee una posición dominante en el mercado, PYME, etc. El interés en la negociación: Por qué Usted y no otros? Existen otros? El mercado: Requisitos legales, comerciales, técnicos, financieros, contables, de comercio exterior Aspectos socioeconómicos: cultura, inflación, centros de consumo, tratados comerciales Competidores: Nacionales, extranjeros, productos, precios, marcas Comercio exterior: importaciones, exportaciones, precios, cantidades, precios implícitos Segmentación del mercado: consumo aparente, su objetivo o target del mercado Logística: publicidad, canales de distribución Acceso al mercado: Directo; se requiere un representante, distribuidor, aliado estratégico 3. OTRA INFORMACIÓN/TEMAS DE INTERÉS: CHECK DO MAAN: Mejor Alternativa Antes de Negociar44 Etapas de la negociación estratégica. Plan típico para una negociación Objetivo de la Negociación Negociación competitiva o cooperativa Aspectos a Negociar Ofertas y Objeciones Cierre de la Negociación Seguimiento de la Negociación Hacer una lista de verificación de nuestro equipo de negociación y prioridades Identificar los objetivos y necesidades de la contraparte Formulación de las estrategias de cada parte (duras, blandas, equitativas) Establecer el límite de las concesiones (ideal, medio, crítico) Verificación de todos los temas definidos en el acuerdo frente a nuestras lista de chequeo Identificar el total cumplimiento de lo acordado en la negociación Evaluar el grado de satisfacción del cliente.45 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 1. FASE INICIAL: Establecimiento del clima de la negociación: rompe hielos, entrega de presentes Presentaciones: La empresa, las personas y su rol, tarjetas, libros, muestras Identifique el nivel de responsabilidad y autoridad para toma de decisiones en la negociación Definir el propósito, puntos de partida, demandas y ofertas Indagar sobre el interés en la negociación46 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 2. FASE DE CONCESIONES Justifique todas las concesiones que realiza Tome en cuenta el ego de la otra persona Tenga en cuenta los intereses de la contraparte No deje que se convierta en una batalla personal Negocie y concéntrese en los INTERESES Y PRINCIPIOS Y NO EN LAS POSICIONES Mantenga el hilo conductor todo el tiempo No se deje sacar de casillas, si lo hace pierde.!!!!! Escriba todo los que se plantea: sea meticuloso y ordenado Pregunte, pregunte, pregunte: para entender y no para dilatar Ayude a resolver los problemas e inquietudes y no a generarlos No sea conflictivo, NEGOCIE47 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 3. MANEJO DE PROPUESTAS a) Rechazarla: Justifique por que el NO b) Proponer una contraoferta: Tenga presente los intereses de la contraparte y los propios c) Aceptarla y cerrar el trato: Ayúdeme a comprender sus necesidades Cuales son sus preocupaciones? Según entiendo, sus intereses/necesidades son... Sobre que circunstancias usted esta de acuerdo? Incluya COMPROMISOS realistas, suficientes y operativos Responder objeciones con datos / información Escuche, escuche, escuche Hable claro, concreto, específico y corto. Si es del estilo elocuente, cierre la boca con candado. No hable mas de la cuenta Argumente bien su propuestas. No utilice tecnicismos, a no ser que sea necesario Utilice siempre argumentos que representen ventaja para su interlocutor Apóyese en hechos, características del producto/servicio Verifique que le entienden Utilice material de apoyo48 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 4. CIERRE: TÉCNICAS DE CIERRE: Técnica de Resumen: Exposición resumida de los beneficios por los que ha demostrado mayor interés Técnica de Balance: Presentar las ventajas y desventajas de su decisión Técnica del Incentivo: Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene la propuesta, podemos ofrecer algo extra : Una capacitación, un servicio preventivo, etc. Técnica de la alternativa: Presentamos a la otra parte posibilidades distintas que conducen al acuerdo según nuestros intereses y los de ellos, permitiendo que la contraparte decida cual prefiere. Técnica de Presunción: Asumimos que la otra parte está interesada en el acuerdo: se inicia la formulación del acuerdo49 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 5. MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN EFICAZ: Comprenda las necesidades y exigencias de su contraparte, antes de revelar sus puntos de vista Ofrezca concesiones a cambio de algo..!!!!! No pierda de vista el interés común!!!! Sea creativo en la búsqueda de soluciones.!!!! Mantenga la tranquilidad siempre.!!!! Respete los puntos de vista de su contraparte.!!!! Sea sabio : Escuche primero para poder argumentar con mayor solidez y claridad Los acuerdos YO GANO, TU PIERDES se convierten, a corto plazo, en acuerdos YO PIERDO, TU PIERDES Lo importante no es lo que dice sino cómo lo dice : Ponga en práctica el Arte de la comunicación/conversación Mantenga un buen clima, sea cordial: LO CORTÉS NO QUITA LO VALIENTE50 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 6. ALGUNAS REGLAS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL: DEFENSIVA ACTITUDES SUSPICAZ, DESCONFIADA NERVIOSISMO INDIFERENCIA, ABURRIMIENTO FRUSTRACIÓN TRANQUILIZANTE SIGNOS Brazos y piernas cruzadas Cubriese la cara. No mirar a su contraparte Restregarse los ojos, la nariz, el pelo, manos. Mirar a los lados, la puerta No sostener la mirada Mover piernas, manos. Tamborileo con los dedos. Movimiento mano, pies, dedos Hacer garabatos Apoyar la mano en la frente Tener la mirada en blanco Respiración profunda Masaje en la nuca Mano cerrada Rictus labial Tomas el brazo, tocar el hombro Mano el en bolsillo Bolígrafo en el labio Postura cómodo51 Etapas de la negociación estratégica. ACT CHECK PLAN DO: LA NEGOCIACIÓN 6. ALGUNAS REGLAS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL: APERTURA EVALUACIÓN AUTOCONFIANZA ACTITUDES Postura relajada Manos abiertas SIGNOS Manos en los muslos (sentado) Manos en las caderas (de pie) Brazo abiertos sujetando el borde de la mesa Acercamiento a la otra persona Posición inclinada hacia el frente Desabotonar la chaqueta Apoyo total en el respaldo del asiento Manos quietas en el brazo de la silla Manos cruzadas en la espalda (de pie) Manos en la solapa Manos en la nuca DOMINIO TERRITORIAL AUTCONTROL Cambiar objeto de su sitio Sujetar las muñecas Manos en triángulo Tobillos cruzados52 Etapas de la negociación estratégica. CHECK 1. Lista de Chequeo: Verifique su Lista de Chequeo con el avance de la negociación Verifique el cumplimiento de objetivos, metas, intereses frente a los resultados 2. El Acuerdo: Redacte el ACUERDO Verifique la redacción, cláusulas, compromisos, etc., frente a sus apuntes Verifique que los términos legales están en concordancia. Utilice un abogado ACT PLAN DO 3. Firme el Acuerdo: Firmen el acuerdo los representantes legales o las personas que tiene el empoderamiento para hacerlo Saquen las copias que sean necesarias53 Etapas de la negociación estratégica. ACT 1. Implemente el Acuerdo: Cumpla con los compromisos acordados en el tiempo, en los términos y condiciones definidas 2. Comunicación con su cliente: Verifique constantemente que su cliente está satisfecho con el acuerdo Programe visitas a su cliente Llame a su cliente. No sea intenso Invite a su cliente a su empresa 3. Solución de No Conformidades: Determine las causas (Pareto) Actúe sobre las causas Establezca un Plan de Acción para eliminar la NO CONFORMIDAD Lleve estadísticas e indicadores de gestión del acuerdo Informe al cliente del cierre de la No Conformidad Asegure que el acuerdo sea sustentable en el tiempo 4. Finalización del Acuerdo: Evalúe con su cliente los resultados del acuerdo Prepárese para un nuevo acuerdo. CHECK DO PLAN54 6 Negociación Efectiva55 Participar en Macro Ruedas, Ferias56 Participación efectiva en una Macro Rueda / Feria / Misión Comercial. 1. Definir los criterios de porque participar? 2. Identificar objetivos 3. Preparación: Identificar la capacidad competitiva de la empresa (DOFA) Definir el mercado objetivo, alternativo y contingente para los bienes o servicios ofrecidos Elaborar el (los) estudios(s) de mercado Identificar la disponibilidad de recursos de la empresa: Recurso del tiempo requerido para preparar la participación Recursos financieros Recursos humanos Personal bilingües Quienes están preparados para llevar a cabo la negociación exitosa La empresa tiene capacidad para suministrar una cantidad importante del bien / servicio ofrecido? Adecue el bien / servicio: investigue Definir precio de venta del bien / servicio ofrecido A partir de costos de producción A partir de costos marginales A partir del análisis de la competencia57 Participación efectiva en una Macro Rueda / Feria / Misión Comercial. 4. Preparar la presentación: QUE DEBO LLEVAR? Información sobre la empresa Material promocional Tarjetas de presentación Muestras de productos Referencias bancarias Referencias comerciales Referencias gremiales Formato Registro de Charlas Agenda de Notas Pasaporte Visas Efectivo Tarjetas de crédito Vacunas Seguro médico! Medicamentos! Cámara fotográfica / video Obsequios / Suvenires58 Participación efectiva en una Macro Rueda / Feria / Misión Comercial. 4. Etiqueta: Sólo existe una única oportunidad para dejar una primera buena impresión!!te reciben según te presentes, y te despiden según te comportes! Aprenda todo lo posible sobre la historia, la cultura y las tradiciones comerciales del país del potencial cliente o del que piensa visitar! El hábito SI hace al monje.! La puntualidad es básica en los negocios internacionales Hablar lo necesario y cuando sea necesario. Deja hablar a su interlocutor No hablar de religión, política, sexo El celular., ojo con el celular.! En la mesa se conoce al caballero.! Cuidado con el trago.! A DONDE FUERES HAZ LO QUE VIERES59 Participación efectiva en una Macro Rueda / Feria / Misión Comercial. 4. Tips: Atienda a todos los que se acerquen a su stand. Tiene tan solo máximo 60 segundos antes de que se vayan! Genere compromisos: " Qué información puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacción?", o "Qué tal, qué anda buscando? Cuide su actitud: No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. No se dedique a conversar con sus compañeros en lugar de preocuparse de los clientes. Evalúe rápidamente a los potenciales clientes: Es comprador, persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, un miembro de la familia Miranda. Haga preguntas claves: solicite tarjeta de presentación. Formule preguntas activas: Utilice la regla 80/20, es decir, dedique el 80% del tiempo a escuchar y el 20% a preguntas / hablar. Mantenga buenos registros: Elabore "ficha de contacto", escriba toda la información importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, dirección, número de teléfono/fax, dirección de correo electrónico, necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad60 Cartas de venta exitosas61 Cartas de ventas exitosas. Hable acerca de su cliente, no acerca de usted..! La palabra más disuasiva de una carta de venta es YO. Nunca comience una carta con YO. La palabra más eficaz es "Usted o el nombre de su interlocutor. Venda beneficios: sus potenciales clientes no están interesados en las características de sus productos o servicios, sino en la forma en que dichos productos o servicios los pueden beneficiar. No escriba: "Puedo entrenar a sus representantes de servicio en las técnicas de satisfacción más recientes" Escriba: "El coeficiente de reclamos de sus clientes disminuirá si entrena a sus representantes en las técnicas más recientes de satisfacción del cliente".62 Cartas de ventas exitosas. Informe o vuelva al informar al lector acerca de quién es usted Comience la carta con una breve presentación de quién es usted y qué es lo que hace. Por ejemplo: "Fue muy interesante conversar con usted el jueves pasado. Acme Partners es una agencia de publicidad que le puede ayudar a incrementar el tráfico en su sitio Web mediante una campaña focalizada a través de anuncios en Internet". Mostrar más
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