Source: https://es.scribd.com/document/112765285/La-Resolucion-de-Conflictos-y-la-Negociacion
Timestamp: 2019-04-22 12:58:19+00:00

Document:
Cargado por Mau Requene
Estrategias y Tácticas de Negociación Integrativa
Presentación Universidad de Innovación
En nuestro entorno social, laboral y comercial el conflicto es un fenómeno recurrente que provoca que día a día tengamos que negociar con familiares, jefes, clientes y proveedores, de tal manera que es de gran relevancia el aprendizaje de técnicas de negociación y/o de resolución de conflictos, dado que pobres habilidades para negociar y resolver disputas provocan acentuación del conflicto, pérdidas de oportunidades, amistades, tiempo y dinero. En Nicaragua las autoridades educativas deben de realizar una reforma curricular con el fin de incorporar en los programas de estudios universitarios la materia de Negociación y/o Resolución de Conflictos para que los nuevos profesionales cuenten con las herramientas educativas necesarias para estar al nivel de las exigencias actuales. Desde mi modesta experiencia en algunos conflictos, me doy cuenta que no hemos aprendido a dominar actitudes tan sencillas como escuchar, preguntar y hablar de forma cordial cuando se intercambian ideas divergentes, perdiendo así la gran riqueza de entender el punto de vista del otro y descubrir sus necesidades, intereses y sentimientos que subyacen. En negociación, las emociones y los sentimientos juegan un papel fundamental, por lo que una negociación o resolución de disputas mal manejada, provoca enfrascarnos en tensiones y debates improductivos en donde las personas se alteran, pierden el control, vence la pasión a la razón y se acentúa el conflicto, creando un clima inapropiado para llegar a un entendimiento. Dijo Frank Barron, estudioso de la Psicología: Nunca le arrebates a una persona su dignidad: es todo para ella, mientras que no representa nada para ti.” Ante la inminente influencia de las emociones en la resolución de conflictos debemos de conocer nuestro carácter, tener el comportamiento adecuado, abordar el tema sin ofender y dominar nuestra reacción, porque la forma de ganarse el respeto de los demás inicia por respetarles, y en la vida nuestra actitud y forma de tratar a las personas son el reflejo de quienes realmente somos. Por lo dicho, la empatía y el buen trato favorecen a lograr la colaboración de las partes para resolver el conflicto. Es importante señalar que la negociación no es un debate de ideas o una batalla que termina con vencedores y vencidos; sino que debe ser vista, como un proceso de diálogo que procura llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes en conflicto. Es necesario tener claro que las posiciones planteadas en un conflicto no son un fin, sino un medio para satisfacer intereses y necesidades, por ello, es primordial descubrir el verdadero interés y necesidad a satisfacer para comprender los temores, objetivos y verdadera motivación de la otra parte. A partir de que uno logra entender la forma de pensar del otro –que no significa necesariamente estar de acuerdo con él- es que empezamos a visualizar un panorama amplio que permite imaginar múltiples formas razonables de satisfacer intereses y presentar soluciones que convenzan a las partes para llegar a un acuerdo. Personalmente considero que la humildad facilita tanto la comprensión de los puntos de vista de los otros como la creación de un ambiente adecuado para resolver conflictos. Una de las principales claves del éxito o del fracaso en la negociación radica en las habilidades para negociar, y un buen negociador tendrá mayores posibilidades de alcanzar un acuerdo óptimo, en vista que, se prepara, conoce sus intereses y los de la otra parte, pregunta en demasía, escucha más de lo que habla, explora los sentimientos y necesidades a satisfacer, fomenta la confianza, promueve el respeto y tiene definido la “Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado” de las partes (MAAN o BATNA en inglés).
Finalmente es grato saber que se puede aprender a negociar y a resolver conflictos, como un arte con el que no necesariamente se nace, sino que se adquiere estudiando y practicando, por ello considero necesario la incorporación de su estudio en las universidades, y luego, podremos crear las Escuelas de Negociación para que nuestros profesionales sean instruidos en el tema, y posean las herramientas necesarias para construir acuerdos satisfactorios y resolver cada uno de los conflictos que día a día se le presenten, sembrando está semilla del conocimiento, las universidades aportaran un granito de arena para fomentar el diálogo cordial y la tolerancia, ambas actitudes necesarias para alcanzar la Paz. “El que quiera la paz que siembre la Paz.”
(Resolución de conflictos)
La resolución de conflictos es una técnica, ensayada por profesionales experimentados que representan a las partes en disputa a cualquier nivel (individual-interestatal) que ofrecen una vía alternativa para cada parte que desde su punto de vista puede favorecer la resolución del conflicto en todas sus facetas y dominios ya que estos nos sirven para la etica.
El origen histórico de la resolución de conflictos se remonta al origen mismo de la humanidad, comienza con la existencia de, por lo menos, tres personas en el mundo. Por lo que su génesis es la de la vida en comunidad. Existen fragmentos filosóficos presocrático, como los de Heráclito y Aristóteles donde se ha traducido que el "conflicto es el promotor del cambio y a su vez es consecuencia de este.1 " y simplemente se necesitan dos seres, ya que el conflicto se caracteriza por la dualidad adversario – adversario. Tras la II Guerra Mundial se dio un gran impulso al estudio del fenómeno antropológico, social económico y político de la guerra, y se fueron modelando distintas teorías que tienen entre uno de sus capítulos la “intervención de terceros". Estos dieron paso a la llamada mediación/transformación/resolución de conflictos como la participación de una tercera persona que promueva la conciliación y el acuerdo autodeterminado por las partes en desavenencia. eso avansa del coflicto humano.
Enfoques para abordar los conflictos
A grandes rasgos existen tres enfoques para abordar los conflictos:2 1. Enfoque jurídico-moral o normativo. Trata de abordar el conflicto aplicando una serie de normas jurídicas o morales. Es útil cuando existe un consenso básico entre las partes sobre esas normas y lo que se discute es la aplicabilidad de estas en el caso concreto. Cuando la divergencia predomina sobre el consenso el enfoque normativo necesita de la fuerza para mantener zanjado el conflicto.
de hacer sólo lo que pueda hacerse. uno como fuente de violencia y otro como fuente de desarrollo. Las relaciones sociales son una pugna entre dominantes y dominados.  Perspectiva judaica. La verdad está menos en la fórmula que en el diálogo requerido para buscar la fórmula: este diálogo no tiene principio ni fin.  Perspectiva islámica. todo crece junto en una causalidad.  Perspectiva daoista. sin temor. . más que la violencia. La responsabilidad para la transformación del conflicto finalmente está relacionado con los individuos. 3. La negociación o regateo coercitivo. La fuerza viene derivada de someterlo todo a un propósito común. no directivo y que no hace juicios. inherente al individuo en sociedad.  Perspectiva cristiana. La resolución de problemas se ha definido como un enfoque no jerárquico. bueno y malo. Cuando un conflicto queda resuelto la situación se mantienen ya que las partes están satisfechas. con ayuda de técnicas de apoyo. Los conflictos no empiezan y no terminan. El conflicto se considera omnipresente. Hay un Conflicto Destructivo y un Conflicto Creador. Resolución de conflictos. se puede aproximarse a la resolución de conflictos desde varios puntos de vista:3  Perspectiva hindú. Hay una fuerte probabilidad de que la acción escogida también tenga consecuencias negativas y que la acción no escogida las tenga positivas. y llegan a su resolución. con su decisión individual de actuar para promover la paz. Origen codependiente. De ahí la necesidad de la reversibilidad. que da lugar a un proceso de participación en el que todas las partes en un litigio determinan juntas en qué consiste éste. ya que se presupone que se debe a una tendencia a dominar. o imputable al menos ala escasez material.  Perspectiva budista. Se entiende una situación en que las partes establecen unas relaciones. Todo es ying y yang. La finalidad de la resolución de conflictos es llegar a una solución válida de un conflicto sin pasar por la coerción. por lo que el conflicto solo puede zanjarse o arreglarse. incluyendo la responsabilidad concreta para el bienestar de todos. que resultan aceptables para todos según sus preferencias individuales. Además estás relaciones deben reflejar un “perfecto conocimiento” que elimine el riesgo de que la violencia estructural convierta a una de las partes en “esclavos felices”. El Preservador actúa transformado el conflicto para evitar la violencia y promover el desarrollo. pero no resolverse.2. de modo que todas ellas se encuentren en una situación en la que puedan aprovechar al máximo la totalidad de sus valores.tambiem puedes consultar el libro de resolucion de conflictos Perspectivas religiosas sobre la resolución de conflictos Según las diferentes religiones. Ningún actor por si sólo tiene la responsabilidad o la culpabilidad.
de las otras y los otros y de los temas que producen el conflicto.M. Tomando como punto de partida una visión interdependiente se trata de actuar horizontalmente (en cada nivel) y también verticalmente (relacionando los tres niveles). si no describir. Como dice V. El centro. no se puede resolver un problema sin cambiar nada. la dimensión de la recuperación de la propia valía. 4 La transformación del conflicto esta más relacionada con los procesos de pacificación. al menos. donde se encuentra la comunidad. . . En momentos de alta tensión la transformación y la mediación consisten en recuperar las posibilidades de comunicación entre las partes. Lo que busca la transformación es resolver el problema y cambiar lo que lo genera. Es decir. Éste enfoque plantea tres niveles y una forma de trabajo. Resolución La transformación de conflictos. Los tres niveles de trabajo: La base. entender y cambiar las causas que lo generan. La cima. reducido. no exclusivamente una solución puntual y pasajera de la situación. Ofrece una percepción más amplia y generosa de las personas sus intenciones y la situación. De esta manera la transformación del conflicto busca el crecimiento moral desde dos dimensiones. pone el énfasis sobre la cuestión de cambio. las propias capacidades. la del empoderamiento y el reconocimiento. Las principales características de la transformación de conflictos podrían ser las siguientes: 5 . Por tanto la transformación del conflicto describe su dinámica y prescribe alternativas.Cambia las formas de comunicación. o si su «resolución» es.Ayuda en la descripción dialéctica del conflicto. el propio poder (empowerment) en interacción con la recuperación del reconocimiento de la otra y el otro.6 Se propicia así la provención y el cambio social. Como alternativa a una visión individualista de los conflictos propone una visión del mundo relacional. a diferencia de la resolución de conflictos. Así se logra la integración horizontal y vertical. líderes y jefes políticos. un objetivo deseable”. y aque no sólo interesa eliminar o controlar el conflcito.Transformación del conflicto versus. líderes destacados pero de talla mediana.Cambia las percepciones de una o uno mismo. Resalta la naturaleza prescriptiva de la reconstrucción de las maneras de percibir los conflictos. Guzmán “la terminología «resolución» parecía dar la impresión de que el conflicto era algo no deseable que debía ser eliminado o. en muchos casos.7 . Las críticas preguntaban si realmente podemos «resolver» un conflicto.
El desarrollo del proceso Integrado y construido en torno a la Se ocupa de responder a los síntomas y compromisos de inmediatez de la relación en la que participación de los sistemas de relaciones dentro de la aparecen los problemas presentados. . reconocido como ignorado. sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. cual forman parte. como de ayudarla a obtenerlos.las soluciones inmediatas. Vista de los conflictos Se prevé la inminente escalada conflictual. Centrado en la relación. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento. que incluye pero no exclusivamente . (Resolución de conflictos) Introducción: Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Medio y largo plazo. son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones. Duración Corto plazo. mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto. explícita o implícitamente. los agentes pretenden conseguir. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. El propósito Lograr un acuerdo y una solución al problema que ha producido la crisis. Se prevé el conflicto como una dinámica de reflujo (conflicto de distensión por buscar el cambio constructivo) y el flujo (la escalada conflictual para buscar el cambio constructivo). Al negociar. Promover procesos de cambio constructivo.Perspectiva de resolución Perspectiva de Transformación de Conflictos La pregunta clave ¿Cómo terminamos algo no deseado? ¿Cómo poner fin a algo destructivo y construir algo deseado? El enfoque Centrado en el contenido. las situaciones de negociación. cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos. Entonces.
propiedad. y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos. que toda instancia de negociación es única. poder. estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación. determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y. El comportamiento de los negociadores. Resumen: El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo. en una negociación están presentes los intereses. consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas grupales. debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. si es que existe. el negociador debería saber cuáles son sus habilidades. que puede ser de bienes y servicios.) El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses) La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo. En unproceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción. etc. La preparación de la negociación: A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO *El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:    Las necesidades (tanto las presentes como las futuras) Las relaciones (que es lo que se va a modificar. sus debilidades y fortalezas. La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados. los recursos en juego. incluso desde el punto de vista egoísta. La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias y que. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria. por ende. en definitiva. por esto último. status. dentro de este marco estratégico general. así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que lainformación es incompleta. de solución. el poder y el tiempo . con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso. Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información. y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.Además. juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada. los valores con que cada parte enfrenta el proceso y. en proporciones variables y a menudo indiscernibles. de arreglo. los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma La complejidad de "negociación" constituye una de sus características más relevantes y que. Asimismo. en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación. El arte de la negociación. Hay que comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él. generalmente predefinidos o impuestos a priori. Elliderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.
toma y da algo a cambio: andar. hay que tener en cuenta los tiempos Correcta formulación de los intereses. También negociamos dentro de nuestra propia esfera. Anda. la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada.Información:. la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Pero no solo es importante que ganes tú. Tomar implica una actitud de recompensa. ocuparse. . moverse. la acción física. dependerá de su poder. y de otros conceptos. o que es lo que entendemos por una negociación exitosa. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor. conviviendo junto a la confrontación. en el ámbito personal. su tiempo. "para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente". 2) El manejo de la negociación propiamente dicha. *Fases de una negociación: El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas: 1) El proceso anterior al inicio:    De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos. y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte. su información. B) LA PREPARACIÓN Toda negociación racional está preparada. La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado. Ambos no ganaran exactamente lo mismo. pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto. *El concepto:   Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO. De que forma podemos medir los resultados de una negociación. ya que has hecho algo pues gana. La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana. da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo. que significa negar el ocio. *El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo. una actitud positiva. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:   Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos ala mesa de negociación" Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión.
presentes o futuros. tonos. hay una negociación". gestos. etc. implica que la formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. Elementos claves en la preparación Una negociación profesional es una negociación preparada.) . Dentro del ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación.Necesidades a satisfacer . si nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte. Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos: *El manejo de los elementos esenciales: " Allí donde hay una comunicación . y los aspectos personales de la negociación.Relaciones a modificar . En la negociación es fundamental la comunicación entre las partes. El análisis de los elementos de la negociación son: . y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta óptica. El acortamiento de esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación. etc.) . ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio. Las partes entran en un proceso de dar y recibir.Comunicación En teoría en la negociación siempre nos referimos a las necesidades a satisfacer. contrato. tasa de interés. señas.Los intangibles son de orden psicológico. Teniendo en cuenta que toda negociación esta recortada por intereses muy precisos y se desenvuelve en un lapso muy limitado. descuidando el resultado a largo plazo. los intereses a negociar pueden ser: pasados. la mayoría delas veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:      Debe haber como mínimo 2 partes Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses La negociación es una actividad voluntaria. la magia de una buena preparación reside en pensar en todo los cuidados a tomar en cuenta a efectos de lograr que la relación sea exitosa. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación. silencios.Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora.. elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma. Toda negociación es profesional sólo si esta debidamente preparada. hay que tener en cuenta todos los aspectos de la comunicación (palabras. En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles.
y de las personas relacionas con ella que influyen en el desarrollo de la negociación. al menos de nuestra parte. esto implica considerar la conveniencia de celebrar las reuniones en nuestro ámbito. Los elementos básicos del lenguaje no verbal adquieren tanto o más protagonismo que el discurso verbal. reclamos de clientes. o en un sitio neutral. sino consigue su satisfacción total recurrirá a lacompetencia. Pueden tener más protagonismo que el lenguaje verbal. *Lenguaje no verbal: Un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que el nos da. etc. Las señas permiten detectar acuerdos o desacuerdos. así como estados de ánimos que muchas veces no se pueden expresar con palabras. esta relación requiere los mayores cuidados para que resulte exitosa. . en el del oponente. El proceso de captar nuevos clientes o de recuperarlos es difícil. Las señas pueden ser elementos simples de entender. el marco geográfico donde se desarrolla el encuentro. Deben ser captadas rápidamente a fin de no perder la negociación o complicarla. ya que se puede captar información que con palabras sería difícil de explicar. El lenguaje no verbal tiene 3 elementos básicos:    Actitudes: Es la predisposición que tiene la otra parte para bien o mal la negociación Gestos: Nos pueden indican el grado de atención de la otra persona Disposición espacial: Se refiere al hábitat . Ventajas de negociar en el propio terreno:    Que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder Nos permite manejar el hábitat Nos permite y obliga a manejar los tiempos Ventajas de negociar como visitante:  Nos permite obtener información acerca de su entorno Ventajas de un terreno neutral  Evita las ventajas y desventajas de ser visitante o local.Otro aspecto fundamental es conocer quienes son nuestros clientes.. que se desenvuelven en un lapso muy limitado. Si la negociación es un proceso recortado por intereses precisos. mala atención. *Lugar de la reunión: El lugar de la reunión siempre será en función de la negociación a encarar. para esto es necesario realizar un perfil de la otra parte. y uno de los aspectos a considerar es el clima reinante que se establece en el vinculo. como la caída de la facturación.
Poner énfasis o no en la relaciones interpersonales . ésta debe relacionarse con la dimensión real y debe ser modificada en función a la actitud de la otra parte.Mantener una agenda de trabajo. y de la información que tengamos acerca de la forma en que la otra parte lo ha de hacer. a fin de ejecutarlo a la perfección.Actitud participativa o competitiva .Presentación formal o informal . Así como de las medidas concretas (tácticas). Planeamiento: – Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. . nos indica su función. – Decisión del enfoque general de la negociación: atacar. ya que cada integrante debe conocer su función. También es importante realizar un perfil de la otra parte. de la idea de nuestra autoimagen) El negociador deber saber como utilizar su autoimagen durante el transcurso de la negociación. *La autoimagen: Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el proceso de negociación. receptora del mensaje. y  Formalizar los acuerdos en contratos. esperar.Realizar concesiones o mantenerse duro para demostrar poder . apoyarse en el poder. la forma que utilizaremos dependerá de la naturaleza de la negociación a encarar. Presentación de propuestas: . pero no permite un proceso de crítica y los beneficios que tiene la negociación en equipo. poder determinar sus necesidades. *El rol: Es papel que desempeña una persona en la negociación. La negociación individual permite ganar tiempo. es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una negociación varíen constantemente.Todas juntas o por la táctica del "salame" . La negociación grupal requiere de una preparación previa.Abordaje personal o mediante representantes.*La forma: La negociación puede ser grupal o individual. Es importante determinar el rol de la otra parte para saber si estamos negociando con la persona adecuada. es decir escrita o expuesta . Esta formada por 3 elementos:    Lo que realmente somos Lo que creemos que somos ( acá nos solemos preguntar si la forma en que proyectamos nuestra imagen guarda relación con lo real) Lo que el otro cree que somos ( la forma en que proyectamos quienes realmente somos y lo que creemos que somos serán los elementos determinantes en la otra parte. *Factores de la negociación: El ritmo del proceso negociador manejado con la idea de cambio permanente: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la negociación. y su capacidad de decisión. su poder. y se debe considerar al momento de preparar la negociación. etc. .
todo lo contrario. * Firme. etc. Su meta es llegar a un acuerdo justo. Conoce con precisión las características de su oferta. Esto no implica que haya que ser duro. * Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta. la falta de rigor y de seriedad. . la contempla como un desafío. etc. cumplidor. pueden incluso hasta motivarle más. lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Detecta su estilo de negociación. el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar. Se expresa con convicción. * Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor.). agresivo o arrogante. cuáles son los aspectos irrenunciables. si tiene intención real de cerrar un acuerdo. beneficioso para todos. cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. etc. cuáles son realmente sus necesidades. sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca. sabe "leer" el lenguaje no verbal. Entre ellas podemos señalar las siguientes: * Le gusta negociar: la negociación no le asusta. los que más le puedan interesar. recaba toda la información disponible. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas.– Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Características del negociador: Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada. atenciones. * Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales. no busca engañar a la otra parte. oportuna. * Profesional: es una persona capacitada. – Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación. su habilidad para romper el hielo. qué es lo que espera alcanzar. si es de fiar. * Entusiasta: aborda la negociación con ganas. no deja nada al azar.. servicios. * Honesto: negocia de buena fe. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). * Persuasivo: sabe convencer. cómo compara con la de los competidores. sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles. cumple lo acordado. Prepara con esmero cualquier nueva negociación. Nivel de flexibilidad. ensaya con minuciosidad sus presentaciones. lugar. En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Tiene una conversación interesante. * Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte. define con precisión su estrategia. con gran formación. * Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. para crear una atmósfera de confianza. variada. utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados. Detesta la improvisación. riguroso. se siente cómodo.). consigue captar el interés de la otra parte. Es meticuloso. comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. animada. con ilusión. hasta donde puede ceder.
es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación. Negociador enfocado en los resultados: * Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa. Tipos de negociadores: Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo. no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos. cede generosamente y no manipula. * Le gusta jugar limpio. * Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. imponiendo su planteamiento. encuentra soluciones. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. no le importa generar un clima de tensión. * Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma. toma decisiones sobre la marcha. no se deja impresionar por la otra parte. no desiste sin plantear batalla. Por último. * Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. ni tampoco los intereses del oponente. Confía en la palabra del otro. No deja escapar una oportunidad. presiona. estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica. pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. facilitando toda la información que le soliciten. detecta nuevas áreas de colaboración. aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). * Es un negociador que busca la colaboración. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. * Resolutivo: busca resultados en el corto plazo. Reacciona con rapidez. * Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos. Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Los obstáculos están para superarlos.* Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición. "inventa" soluciones novedosas. Evita a toda costa el enfrentamiento. * Paciente: sabe esperar. intimida. * Las relaciones personales no es un tema que le preocupen. Negociador enfocado en las personas: * Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. * Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. planteando claramente sus condiciones. se cree en posesión de la verdad. . * Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan.
Estrategias: La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración. anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos. especialmente si el oponente responde al modelo anterior." Además. en la que se busca que ambas partes ganen. se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.* Este negociador puede resultar excesivamente blando. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. El negociador debe ser exquisito en las formas. "Por ejemplo. En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. . Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. y en este caso tratar de corregirlas. en el respeto a la otra parte. a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial. Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias. de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte. Asimismo. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Muy al contrario. conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento. el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba. que no se pueden atrincherar en sus posiciones. * En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. compartiendo el beneficio. Se pueden definir dos estrategias típicas: Estrategia de "ganar-ganar". Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones.
la estrictamente necesaria. las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. éste. La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar. No se ve a la otra parte como a un colaborador. sin que supongan un ataque a la otra parte. en esta estrategia el ambiente es de confrontación. Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera. Por el contrario. las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente. sea ésta de colaboración o de confrontación. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas. * Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida. Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. intimidar o debilitar la posición del contrario. contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. convencido de lo injusto del resultado.* Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. por el contrario. tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación. sino como a un contrincante al que hay que derrotar. . Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión. Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones. Son tácticas que buscan confundir. Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o. Tácticas: Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. en las de la otra parte o en un lugar neutral. * Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas.
sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema. que plantearán nuevas exigencias. tratando de que la otra parte no lo perciba. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo. se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión. falso. mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente. engañar al oponente. amenazante. se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas. manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad. empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono. Hombre bueno. quedando relegado. Si se emplean tiene que ser de forma discreta. exigente. se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa. antes de que su compañero tome las riendas de la negociación. se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda. El típico "o lo tomas o lo dejas". se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente. se muestra comprensiva. en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Por ejemplo. Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. prometer cosas que no se piensan cumplir. Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno. . simular ciertos estados de ánimo. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento. incomoda. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo. infravalorado. Se busca crear una atmósfera tensa. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable. cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo. se le coloca en el extremo de la mesa.Ataque: atacar. pero de una manera sutil. se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión. cuando el interlocutor está a punto de perder el avión. Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Por ejemplo. etc. así que o te decides ahora o dalo por perdido". sin que lo concedido resulte nunca suficiente. cordial. sin el menor interés de hacer concesiones. Al final. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. poco fiable. Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante. En definitiva. "tengo otras tres personas interesadas. presionar. Ultimátum: presionar a la otra parte.. se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. intimidar. y trata de convencerlo de que acepte su propuesta. etc. pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto. Tácticas engañosas: dar información falsa.
De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo. Modelos competitivos: En un establecimiento educativo se plantea un conflicto entre el Director y un Docente por el . etc.La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad. la preparación de las negociaciones. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. etc. plazo de entrega. Estilos de negociación: Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. financiación. con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. garantía. o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte. se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo. Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación. amistad. la franqueza. Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio. aislada. No sería lógico en este caso negociar con prisas. cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Por el contrario.). No obstante. tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos. la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor. Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual. honestidad. características técnicas. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Para finalizar destacar algunas ideas: Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza. el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.).
Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas. Los dos deben sentir que han ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. siguiendo de alguna manera el modelo propuesto por la Escuela de Harward tendremos que: separar las personas del problema. Si analizamos el caso del Director que ordena entregar los boletines a contraturno al docente. a la luz de este modelo. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos. sin que existan límites a este respecto. aparece recomendable el modelo colaborativo. golpes en la mesa. sostienen que el otro bando tiene intereses particulares o que se opone sólo para demostrar su poder. el docente se presenta como una víctima del poder del superior.para hacer concesiones. actuación como "víctima" del poder o de la mala intención. se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente. Modelos cooperativos: También denominados "ganar-ganar" o "para la satisfacción mutua" consisten básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante. Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada. para entender qué piensa y cómo se siente. Entre los alumnos del penúltimo curso de una escuela secundaria se plantea un conflicto por la empresa con la que realizarán el viaje de fin de curso. de uno sobre el otro. gritos. ningún sector quiere "ceder". el director. en principio. ni del director ni del docente. La cuestión se transforma en una puja de poder. resulta que un desacuerdo tiende a aumentar la hostilidad y la generación de actos negativos. haciendo uso de su autoridad ordena al docente la entrega en un contraturno. En este punto resulta útil "ponerse en el zapato del otro". es por ello que. buscando alianzas. una cuestión esencial resulta entender que el desacuerdo no implica ataque a la persona. Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario. Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto.horario de entrega de los boletines de calificación. Si el director "cede" aparecerá como débil y falto de autoridad. Una causa frecuente de conflictos resulta es el deducir las intenciones de la otra parte en base a . Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas. En el ámbito educativo. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca. o se agotara. y.no real de la contraparte. Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa:    Lograr confianza mutua. se niega a asistir fuera del horario escolar. Estas situaciones responden a un modelo competitivo de negociación que se caracteriza por:         La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro). por lo tanto. el docente. Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera. para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior. Generalmente la primera respuesta de ambas partes será "no cambio mi posición". por las características de las relaciones continuas. y. Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes. Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente.
y comenzando por ahí se desarrolla una cadena en la personalidad del negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones con los demás y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el ganar/ganar. que otro docente lo cubra mientras se realiza la reunión con los padres. El trabajo en base a los intereses puede permitir soluciones que no tienen cabida desde las posiciones. negociar no es buscar que el otro pierda. lo malo . Luego de la etapa de generación de opciones cabe la evaluación de las mismas buscando utilizar criterios que sean objetivos para la selección de las mismas. pasajes "gratis" que otorgan. Una vez detectados los intereses cabe la etapa de generación de opciones. En el caso del conflicto por la empresa con la que se realizará el viaje de fin de curso. dudas respecto de la solvencia de tal o cual empresa. financiación. En el caso que estamos desarrollando. ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores. o llegar a negociar con los brazos caídos pensando que el otro tiene todas las de ganar.los temores. Encontré mucho agrado en este trabajo ya que he visto como este se complementa con algunas materias que estoy viendo en la vida cotidiana (negociando). en un recreo. "quiere ver qué estamos haciendo mal". Desde chicos negociamos por ejemplo un juguete. Los modelos de negociación en colaboración aportan un marco para permitir que. la hacemos con personas que nos aman que no son duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en su cuenta emocional y por eso son en ocasiones flexibles pero nunca demasiado. o pretender imponer mi punto de vista sin importarme el otro o los otros que hacen parte de esta negociación. cuestiones relativas a precios. en el caso del director y el docente. de hecho. que pueden ser personales. que no se interfiera el normal dictado de clases. cumplir con el reglamento) y distintos (el director: demostrar su autoridad y el docente: no venir fuera de su horario. a lo cual nos enfrentamos a diario. Pienso que un buen negociador se hace tanto como se nace. el director puede pensar que la actitud del docente se debe a que "quiere causarle problemas" o el docente pensar que existe alguna cuestión personal de parte del directivo. que se haga en un horario de una actividad especial. no pienso que estar en el rol duro o suave sea malo. no podría existir sin esos dos elementos. pensemos qué ocurre cuando el director o el supervisor realiza una visita al curso. la primera reacción es pensar que "nos está persiguiendo". y creo que la posición que adoptemos debe depender de la realidad y siempre debemos buscar el "Ganar / Ganar". pero esta negociación es fácil. que venimos analizando. pueden ser opciones: que el docente entregue los boletines en su turno fuera del horario. pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a negociaciones más complicadas. En el caso. etc. debemos tener en cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten diferentes roles (duro. algo que no es fácil. se debe tener una serie de cualidades en su carácter y forma de ver la vida. pueden existir intereses comunes (que se realice la comunicación de las notas. En esta etapa resulta útil la técnica de la "lluvia de Ideas" que es conocida en educación. suave o basado en principios) y tal vez mientras nosotros aprendamos a negociar correctamente también asumiremos algunos de estos roles. Negociar es algo complejo. también puede realizarse este análisis. Aunque son mucha las personas con las que conviviremos een un futuro. detectando los intereses. El segundo paso es concentrase en los intereses no en las posiciones. Conclusión: Pienso que para mi y mi proceso de aprendizaje fue mejor definir primero que no es negociar. etc. más allá de las diferencias personales se busquen soluciones integradoras. servicios.
el miedo a perder posiciones. si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir. también creo que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no podremos llegar a este. Otro aspecto fundamental es saber preguntar. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos. Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que. Por lo general nos cuesta trabajo preguntar. evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar. No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.. lo que mejorará el ambiente de la negociación.") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. Algo que me gusto mucho fue la estrategia de penetración. creo que nos da unas buenos ejemplos para los pocos expertos en el temas de la negociación y creo que el día de mañana cuando estemos ganando experiencia en las negociaciones la deberemos tener en cuanta para iniciarnos es ente complejo proceso que es negociar. podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.. La buena comunicación exige una escucha activa: Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. . En su momento él también nos prestará la atención debida.radica en estar siempre en esa posición y no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen. Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones. Además deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Apéndice: Comunicación: El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. la tensión que genera la negociación. Además. La otra persona agradecerá que se le preste atención. siendo la principal causa de que éstas no lleguen a buen término. Además. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del con el que no coincidamos.
acciones (apenas toma notas de lo decimos. no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose. les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo. habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería. También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige. cediendo si hace falta. aún no estando de acuerdo. por lo que hay que facilitarle al máximo la comprensión utilizando un vocabulario fácil de seguir. Aquellas a las que les cuesta decir "NO". sus gestos (rasgos relajados. este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico. mira al reloj…). puede disponer a parte del grupo en contra). su voz (cambia de ritmo. Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado. con diferente lengua materna. El único modo de tener plena seguridad de que reúne estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte. movimientos. Es frecuente encontrar dos tipos de personas. evitando malentendidos. si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos especializado. que facilite la comprensión. requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras. Asertividad: Decir "NO" a veces resulta difícil. En ocasiones es más fácil asentir. Lenguaje: El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro. mira al techo. . que está perfectamente capacitado para realizar esta labor. No obstante. no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido. su postura. está distraída. de modo que les resulte fácil seguir la conversación. cansina…). nerviosismo…). evita nuestra mirada. enfatiza frases. etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico.Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación. Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer (a parte de que es poco delicado. puede que no le interese…). con objeto de evitar un conflicto. da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente. tensos. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera. resulta monótona. No obstante. Su mirada (nos mira a la cara. financieros. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos. por lo que resulta muy difícil de manipular. Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria. jurídicos.
Por último. señalar que es preferible no llegar a ningún acuerdo que cerrar uno que no convenga. Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo. Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con una buena práctica. Son personas asertivas por naturaleza. asintiendo cuando se esté de acuerdo y diciendo "NO" en caso contrario. pero sin brusquedades. brusca. espontánea. Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el último momento desdecirse de las opiniones emitidas. sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Argentina . sencillamente. Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental. Andrea Celeste Brecciaroli Estudiante de tercer año del Polimodal Buenos Aires. no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente. sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte. La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural.Otras que dicen "NO" de manera prepotente. sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona. El buen fin de la negociación depende en gran medida de saber comunicar claramente lo que uno piensa.
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