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Timestamp: 2017-01-17 17:24:30+00:00

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Silvia García Dauder Roberto Domínguez Bilbao
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García Dauder, S. y Domínguez Bilbao, R.
INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN Silvia García Dauder Roberto Domínguez Bilbao
Área de Psicología Social Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales Universidad Rey Juan Carlos
1. INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA NEGOCIACIÓN: METODOLOGÍA
En caso de conflicto la solución que a priori parece más adecuada es la negociada (frente a la vía coercitiva o violenta, o soluciones judiciales) ya que el acuerdo logrado se produce directamente entre las partes. Pero esto no quiere decir que la negociación sea una panacea y que ante cualquier conflicto necesariamente sea la única solución posible. Como ya se vio en la sección dedicada al conflicto, hay veces que el conflicto puede tener consecuencias positivas y que lo importante es saber y poder maximizar esas consecuencias positivas. El caso más llamativo es el de los cambios. Un conflicto puede estar revelando la necesidad de que se produzcan unos determinados cambios y, por el contrario, la proposición de negociación para evitar las consecuencias desagradables del conflicto y salvar en la medida de lo posible la situación actual, puede ser una estrategia para mantener la relación de poder o los privilegios actuales. Otra situación donde la negociación tiene poco que hacer es cuando las partes tienen un margen nulo de maniobra, es decir prácticamente no pueden ceder nada, es lo que se produce en el caso de las negociaciones sobre principios, en este caso la solución al conflicto debe buscarse de otra manera, quizás redefiniendo el conflicto. Finalmente hay que tener muy en cuenta la posibilidad de la utilización estratégica de la negociación de cara a terceras partes: el contenido en sí no es tan importante como la percepción de una tercera parte de su exhibición de poder, de fidelidad, etc. Teniendo en cuenta estas limitaciones, que ya surgirán con más detalle a lo largo del presente escrito, pasamos a desarrollar los aspectos más relevantes de la negociación.
1.1. Terminología y definición
El término negociación es de uso común y por tanto parece que hace innecesaria una definición precisa de él. Esto es algo que aprovechan algunos autores para entrar directamente en el tema sin el trámite de definir el concepto central de la obra. Como decía Iklé (1964) “hay conceptos que comprendemos muy bien hasta que queremos definirlos”. En el caso de la negociación no hay grandes complicaciones con el marco general de lo que se entiende por negociación, es en los detalles donde aparecen las sutilezas. Algunas de las definiciones propuestas al término negociación han sido: Munduate y Martínez (1998: 51): “es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”.
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.o conductas de rechazo. Elementos de la definición: Método de resolución de conflicto Supone un intercambio Supone una acción conjunta Hay un deseo de llegar a un acuerdo y una búsqueda activa de la resolución Ahora bien conviene hacer una precisión sobre el proceso general de negociación y el intercambio –el tira y aflojaque se produce en él. la evitación de tácticas irracionales. de ella dependen las tácticas de comunicación. El análisis de la misma resulta básico y fundamental. etc. 1981. se conoce como bargaining.Introducción a la Teoría de la Negociación
Bellanger (1984): “la negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes. Serrano y Rodríguez. la forma de una acción conjunta mediante la que deben resolver una disputa entre ellos”.
1. frente al proceso de negociación que busca el mejor acuerdo para la propia parte –bargaining. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias. En otras ocasiones utilizan negotiation y bargaining como sinónimos. moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas”. directa o indirecta. Se presupone un conflicto: Hay una situación social que conlleva estados emocionales negativos entre las partes –hostilidad. enemistad o violencia. la posibilidad de metas supraordenadas. En inglés el proceso general a través del cual se busca un acuerdo que resuelva un conflicto mediante el intercambio verbal entre dos partes se conoce como negotiation. mientras que el proceso de intercambio de propuestas. 1993): Entre las partes existe una relación de interdependencia. Morley y Stephenson (1977: 15 y 26): “cualquier forma de comunicación verbal. de ofertas y contraofertas.también conocida como negociación distributiva. sin recurrir a arbitrajes u otros procesos judiciales. 1977. tensión. Características de la negociación
Yendo más allá de la mera definición hay unas características que van implícitas en un proceso de negociación (Morley y Stephenson. Hay veces que esta diferencia se utiliza para acentuar la diferencia entre un proceso que busca el mejor acuerdo para todas la partes (negotiation) -y que en otros contextos se conoce como negociación integradora-. cuya traducción en este sentido sería regateo.2. Pruitt. estados cognitivos negativos entre las partes –percepción de antagonismo. mediante la que las partes en un conflicto discuten. ligados por una cierta relación de poder. y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”. Pruitt (1981): “La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
García Dauder. Hay una percepción de objetivos incompatibles.. 2.Imprevisibilidad del resultado. Si una parte posee un poder mucho mayor. R. es decir hay un cierto compromiso previo con la búsqueda activa de este modo de resolución... 4.. La actividad normalmente implica la presentación de demandas o propósitos por cada parte y la evaluación de las mismas por la otra parte.. entre la tendencia a la competitividad y a la cooperación.Que se dé una interdependencia: cuando ambas partes dependen mutuamente para la satisfacción de sus respectivos intereses. 8. Parece necesario un cierto equilibrio de poder para que se produzca la negociación.
. o con la apariencia formal de diálogo o negociación. 10.. argumentativos Intercambio de propuestas Motivación contradictoria Feedback cognitivo Reequilibrio de poder Acuerdo →Acción conjunta
→Otras vías
Smart y Mayer (1989. aunque esté presentado de modo aceptable socialmente. 5. la acción conjunta para resolver el conflicto.Que haya partes identificables que estén dispuestas a participar. Se da una “batalla de ingenio” (battle of wit)..Disposición para negociar. seguida por concesiones y contrapropuestas. El objetivo mutuo es el acuerdo. Proceso de negociación Interdependencia Negociación Interacción verbal Elem. Es una relación motivacionalmente contradictoria: por un lado existe una motivación hacia el logro de los propios objetivos. 11.Medios de influencia o de presión: las diferentes partes deben poseer medios de influir en las actitudes o conductas de la otra parte. en Alzate Sáez de Heredia.Acuerdo en algunos puntos o intereses.Ausencia de obstáculos psicológicos importantes para un acuerdo.. 6. El medio es la interacción verbal. 9..Sentimiento de urgencia y prematura del tiempo.. 7.. La actividad es secuencial más que simultánea. Se dan ambas situaciones simultáneamente. y Domínguez Bilbao. 1998) han enumerado una serie de condiciones que pueden afectar al éxito o al fracaso de las negociaciones (en términos de que se consiga o no un acuerdo conjunto): 1. retóricos Elem. S. La percepción del propio proceso de negociación por las partes es fundamental para su evolución. Debe existir un cierto equilibrio de poder. pero también existe una motivación hacia el acuerdo.Voluntad de acuerdo.entre obtener y conceder. Se reconoce que el acuerdo es más beneficioso que una ruptura de las relaciones. ello supone una tensión -un “tira y afloja”.Los temas tienen que ser negociables. entre satisfacer y quedarse satisfecho. Está mediatizada por relaciones de poder.Las personas deben tener autoridad para decidir. lo que suele acontecer es un acto de mera imposición. 3.
y son escasos –aunque preferibles pero difíciles de realizar. Siguiendo a Walton y McKersie (1965).. horas de trabajo.3. negociaciones donde intervienen terceras personas como mediadores. negociaciones entre más de dos partes con formación de coaliciones. precios. negociaciones donde la presión de las audiencias observadoras o del tiempo es fundamental.) y las negociaciones integradoras donde se buscan ganancias conjuntas integrando intereses en procesos de solución de problemas (generalmente en torno a aspectos no cuantitativos). Por último.Factores externos favorables al acuerdo 14. donde abundan los experimentos de laboratorio y estudios correlacionales. proceso. la distinción anterior es sobre todo analítica puesto que en la mayoría de las negociaciones. también se ha diferenciado entre negociaciones internas o intracorporativas (por ejemplo. Los juegos experimentales consisten en tareas de laboratorio para estudiar cómo actúan las personas en situaciones de interdependencia (se toman decisiones que afectan a la propia parte y a la otra. contexto social. se dan de forma simultánea elementos distributivos e integradores. los resultados se expresan numéricamente. a la actual investigación empírica. negociaciones con representantes.Introducción a la Teoría de la Negociación 12.los experimentos de campo (manipulación de variables en contextos naturales). creemos necesario incluir las llamadas negociaciones mixtas ya que.El acuerdo debe ser razonable y realizable 13.
1. como señalábamos.) y sus diferentes modalidades. especialmente las negociaciones complejas que versan sobre varios asuntos. etc. negociaciones entre dos personas directamente implicadas o negociaciones entre equipos.sobre la postura a adoptar en una negociación intercorporativa) y negociaciones intercorporativas (dirección-sindicatos).Recursos para negociar. el valor numérico de cada resultado ha sido fijado previamente por el experimentador). históricamente ha evolucionado desde estudios especulativos (de autores procedentes de Ciencia Política y de la Economía del Trabajo) o modelos matemáticos. para conseguir el consenso en el interior de una unidad social –sindicatos. partes. hay que distinguir entre los dos tipos de negociaciones que la mayoría de los teóricos en negociación han establecido con fines analíticos: las negociaciones distributivas donde las ganancias de una parte implican pérdidas en la otra (generalmente negociaciones sobre aspectos cuantitativos como los salarios.. siendo negociaciones mixtas donde el negociador se encuentra frecuentemente en situaciones donde se le presenta el dilema de elegir entre cursos de acción competitivos o cooperativos. Metodología empleada en el estudio de la negociación
La metodología utilizada en los estudios sobre negociación. No obstante. también varía una negociación en la medida en que se complejiza su agenda: negociaciones sobre un único asunto o negociaciones sobre varios asuntos como en un convenio colectivo. hablar de negociaciones establecidas por canales informales o negociaciones que siguen las vías formales. Ventajas: o Proporcionan datos cuantitativos
.. etc. No es lo mismo hablar de negociaciones comerciales que hablar de negociaciones colectivas entre dirección y sindicatos. es necesario tener en cuenta las características específicas del tipo de negociación (en función de su contenido.
y prácticos –dificultad para encontrar sujetos.e. Siegel y Fouraker. Vidmar y McGrath.: el Juego del Monopolio Bilateral. análisis de resultados. el Dilema del Prisionero) Los juegos de transporte (Deutsch y Krauss. R. pero sí los tiene metodológicos –control de variables. Simulación mediante ordenador Debates sustitutivos. no hay consecuencias reales Alternativa: Debate Sustitutivo.. pero para Rubin y Brown (1975) estas dos medidas serían las más generales y adecuadas.) Falta de teoría que sustente al modelo
La simulación. Variables consideradas en los estudios de laboratorio: Las principales variables dependientes utilizadas han sido: La frecuencia de la cooperación en las elecciones realizadas La magnitud de los resultados obtenidos por los negociadores La variabilidad para registrar ambos tipos de variables es amplia. Características (McGrath. o o o o o o o Permiten medir variables muy complejas –como la cooperación. 1960) Juegos de intercambio económico (p. contexto. Existen dos formas básicas: Role playing: o o o Los participantes simulan ser representes de grupos opuestos y tratan de negociar un acuerdo mediante una negociación verbal sin restricciones Problemas: no influye la representatividad al no existir tal grupo ante el que rendir cuentas. importantes y complejos El conflicto ocurre independientemente del experimento No tiene muchos problemas de validez externa. 1966.García Dauder.. 1977): Los sujetos sí son representantes reales La tarea es una discusión-tipo Los temas son realistas. en Morley y Stephenson. en Serrano y Rodríguez. falta de consecuencias reales. la composición de las coalicionesSon fáciles y económicos Se eliminan fuentes de varianza que ocultan la relación entre las variables principales No hay peligro para los participantes por conductas hostiles Los juegos de matrices (p. y Domínguez Bilbao. 1960. 1993: 22). Críticas: o La falta de interacción directa entre las partes: Imposibilidad de toma de decisiones conjuntas Falta de comunicación verbal entre los participantes o o El efecto del propio modelo experimental en la negociación (suma cero o suma variable. S.e. 1967. En cuanto a las variables independientes utilizadas Rubin y Brown (1975) las agrupan en cuatro dimensiones:
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El uso de la influencia social o de estrategias de influencia en la negociación:
. estructurales o estratégicas-.Introducción a la Teoría de la Negociación La estructura del contexto: o o o o o o o o o o o o o o Reglas o instrucciones de negociación Condiciones de comunicación –tanto verbales como no verbalesExistencia y tipo de amenazas disponibles El tipo de resultados posibles Presencia o ausencia de audiencias La disponibilidad y el papel de terceras partes El número de partes involucradas El lugar donde se desarrolla la negociación Las características físicas del lugar Limitaciones de tiempo de las sesiones de negociación y duración del período en que pueden desarrollarse Estructura de recompensas Número. cooperativa o competitiva) Relaciones de dependencia entre los negociadores Se analiza el uso de estrategias más que la influencia inespecífica: cómo se responde a la cooperación. evaluación de las expectativas de futuro) Orientación motivacional hacia la otra parte (individualista. presentación y formato de los asuntos en juego Existencia y saliencia de soluciones alternativas Variables de personalidad: Efectividad diferencial de las distintas variables Interacción de estas variables con otras –p.e. o Variables de personalidad de la otra parte: Edad Inteligencia Religión Estatus social Sexo Propensión al riesgo Complejidad cognitiva Intolerancia a la ambigüedad Cooperación y confianza generalizada Autoritarismo Internacionalismo Flexibilidad ética Maquiavelismo La naturaleza y los aspectos subyacentes a la interdependencia entre las partes: o o o o Grado de la información sobre la otra parte (posibilidad de prenegociaciones.. disuasión.. competición. castigo.
y Domínguez Bilbao. etc. posterior. La alternativa a las investigaciones de laboratorio es la observación directa de procesos de negociación o los testimonios de los participantes o la aplicación de cuestionarios a los participantes. sobre todo. no castigador (autoprotección más que contraataque). Sobredeterminación de las variables ambientales y anulación de las personales –las características ambientales determinan la conducta de los participantes-. y disuasión (la amenaza como respuesta a la no cooperación. Críticas a la investigación de laboratorio: Problemas de validez interna: o o Hay indicios de efectos Rosenthal (1966) y Orne (1962).rara vez responden a las necesidades de los investigadores. además de no tener éstos ningún margen de control ni de verificación sobre la información recibida. Uso de un único criterio de éxito –en la realidad suele ser múltiple: intereses de los representantes. Muchas de las propuestas realizadas o se integran intuitivamente en el clásico modelo de Walton y McKersie de los años sesenta o son desarrollos parciales de procesos. poner la otra mejilla (altruismo como respuesta a una amenaza o a un ataque). el santo interrumpido (cooperación seguida de competición). Las variables utilizadas son muy generales: características demográficas de los negociadores. Falta de validez ecológica (o de variables implicadas en el contexto real): Falta de relación previa y. adecuación a leyes. etc. Los testimonios de los participantes cuando son espontáneos –casos de negociación diplomática o internacional. Las variables utilizadas son similares a las anteriores. Falta de feedback ambiguo. procesos cognitivos
. Problemas de validez externa: o o Utilización de estudiantes como sujetos experimentales. pero el problema está en la generalización de los mismos: en gran medida se convierten en estudios de caso. el contraataque como medio de enfrentar el ataque. que es el real en las organizaciones –la evaluación del impacto de las actuaciones de los negociadores no se perciben nítidamente y mucho menos a priori.García Dauder. re-equilibrio de poder. La observación directa es mucho más rica: sus resultados tienen gran validez externa. elementos o características de la negociación no muy bien ubicados en un contexto teórico mayor o se incluyen en propuestas teóricas que no están pensadas explícitamente para la negociación –toma de decisiones. R. Todos tienen sus ventajas e inconvenientes. Como positivo cabe destacar la variabilidad de contenidos que no responden a un esquema preconcebido del experimentador. Los cuestionarios son una alternativa muy utilizada para analizar el uso de estrategias y tácticas por parte de los negociadores. aunque aparece el problema de que es el sujeto el que codifica la información –es el que etiqueta un conjunto de actividades como tal o cual táctica o estrategia. MODELOS TEÓRICOS DE NEGOCIACIÓN
Los modelos teóricos en negociación son escasos. tema.
2. o También se han analizado estrategias combinadas: pecador reformado (competitividad seguido de cooperación). logros específicos. S.
La Teoría de las Negociaciones Laborales de Richard E. McKersie
Walton y McKersie desarrollan su teoría en el contexto de los trabajos de resolución de conflictos en las ciencias de la conducta. Las negociaciones laborales comprenden cuatro sistemas de actividad o subprocesos: La negociación distributiva La negociación integradora La estructuración de las actitudes La negociación intracorporativa Cada uno de estos procesos cumple una función: Negociación distributiva Negociación integradora complementarios Estructuración de las actitudes → Influir en las actitudes de las partes para establecer o intensificar los lazos básicos Negociación intraorganizacional → Alcanzar el consenso dentro de cada uno de los grupos en interacción → Resolución de conflictos de intereses puros → Resolución de problemas en los que puede haber intereses comunes o
Caracterización de los sistemas de actividad Partes Función implicadas Trabajadores Resolución de conflictos Neg. Walton y Robert B. distributiva Económicos y ↕ de intereses puros de derechos y Cognitivo: toma de Dirección Resolución de problemas obligaciones de decisiones en los que puede haber Neg. Debido a ello son frecuentes las yuxtaposiciones de propuestas más que su integración en complejos significativos. En este apartado vamos a repasar tres modelos teóricos.-. En los años noventa aparecen algunas propuestas de mayor complejidad que requieren un esfuerzo comprensivo mayor y cuyo valor se va determinando actualmente con el desarrollo de investigaciones que los toman como referentes teóricos.1.Introducción a la Teoría de la Negociación en general. Especifican el ámbito de las relaciones laborales para ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos contextuales así como el carácter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso negociador. etc. Es un modelo intuitivamente muy plausible y que ha servido de soporte o trasfondo a gran cantidad de las investigaciones realizadas en los años setenta y ochenta. El primero es el ya citado de Walton y McKersie (1965). Aquí repasaremos los modelos de Mastenbroek (1993) y de Van de Vliert y Mastenbroek (1998)
2. integradora las partes intereses comunes o complementarios ________________________________________________________________________________________________ -8Sistema de actividad Tipo de Asuntos Tipo de Proceso
Su presencia e importancia es diferencial en cada caso por lo que el análisis concreto de cada situación es el que revela la interferencia producida entre los diferentes subprocesos. ya que suscitan estrategias y generan actividades –tácticas. La apertura de la comunicación es básica para la satisfacción de intereses comunes y la consolidación de una interacción positiva entre las partes. Estos subprocesos tienen lugar tanto entre las partes negociadoras como entre los representantes y sus representados. pero es incompatible con los conflictos de intereses y puede generar desconfianza en los representados. intraorg. Este planteamiento responde a un criterio analítico frente al que se propone una síntesis final. modificación de las mismas. Finalmente. Esa interferencia entre medios puede ser analizada en un segundo nivel viendo las interferencias de subprocesos de modo conjunto.pero debe mantenerse en equilibrio con el control que los representados tienen sobre el representante. es decir tener en cuenta si el efecto de dos subprocesos respecto a alguno de los temas
Neg. tácticas. o el grado de libertad que disfruta respecto a sus representados. etc. Interacción Socioemocional: entre las partes. reestructuraciones de actitudes y de interacciones. el grado de libertad del representante es básico para una fluidez en las negociaciones entre representantes –sea distributiva o integradora. 1965. S. y Domínguez Bilbao. Así el compromiso con los intereses propios deberá rebajarse en la medida que se quieran encontrar intereses comunes o se pretenda conseguir una actitud favorable de la otra parte. estrategias. modificación de orientación actitudes y relaciones motivacional Nuevo conjunto de sistema de actividades Influir en las actitudes de las partes para establecer o intensificar los lazos básicos Representante Alcanzar el consenso ↕ dentro de cada uno de los Representados grupos en interacción
Estr. en la realidad hay que tener en cuenta en todo momento los cuatro procesos de modo conjunto. pero deberá mantenerse para no perder el apoyo de los representados. mostrado en las actitudes de cada una de ellas El grado de control del representante sobre la negociación –establecimiento de objetivos. pero un desequilibrio en la confianza entre las partes puede ser una ventaja decisiva –para el desconfiado.García Dauder. Cada uno de estos subprocesos tiene la suficiente importancia para ser analizado de forma independiente. 16-20
El modelo de Walton y McKersie nos muestra cómo en todo proceso de negociación se producen procesos cognitivos y emocionales. Todos ellos son temas centrales para uno de los subprocesos. toma de decisiones sobre conflictos de interés y sobre resolución de problemas.
Fuente: Elaboración propia basado en Walton y McKersie. R.-. p.en una de tipo distributivo. pero que están interferidos por los otros de modo fundamental.diferenciales. mientras que puede ser muy útil en la relación entre representantes pero generar desconfianza entre representante y representados. Ahora bien. Es decir la diferenciación en distintos subprocesos independientes es el resultado de someter a análisis la complejidad de la negociación que produce la identificación de esos procesos. De modo general Walton y McKersie señalan cuatro temas clave a tener en cuenta en una síntesis de los cuatro subprocesos: El grado de compromiso con los intereses propios El grado de apertura en la comunicación para poder encontrar campos de intereses comunes El nivel de confianza en la interacción entre las partes. El nivel de confianza es fundamental para el desarrollo de actitudes positivas entre las partes y para negociaciones de tipo integrador.
y proponen una síntesis parcial de los subprocesos de negociación distributiva e integradora –las negociaciones mixtas-. se anulan mutuamente o generan algún tipo de interacción específica. El Modelo de Cuatro Actividades de Mastenbroek
Mastenbroek plantea un modelo respecto a cuatro actividades. Las cuatro actividades implicadas son: Obtener resultados significativos Influir en la relación de poder Promover un clima constructivo Lograr una flexibilidad en los procedimientos Las cuales se plantean como continuos dilemáticos.Introducción a la Teoría de la Negociación centrales de síntesis es aditivo. la cual más que ser la causa de que se desarrollasen estos procesos es el resultado de los mismos. En este caso no son sistemas de actividad sino actividades concretas que se desarrollan en todo proceso de negociación. todos ellos con unos procesos cognitivos orientados a la toma de decisiones y otros emocionales centrados en la interacción entre las partes negociadoras –teniendo en cuenta que hay elementos cognitivos en la interacción y emocionales en la toma de decisiones. Es decir son dimensiones en las que hay un rango de opciones entre las que el negociador opta por una de ellas. De ahí el análisis específico de cada caso. Pero la complejización de la apuntada pero no desarrollada síntesis ha hecho que haya sido leído de modo simplificado en multitud de ocasiones.y uno mixto. Esta lectura del modelo es la que ha tenido más desarrollo: dos tipos puros de negociación –distributiva e integradora. El planteamiento de Walton y McKersie tiene una enorme importancia por el carácter de referencia para múltiples propuestas que ha logrado. Obtener resultados significativos. Reordenación del modelo de Walton y McKersie Interpartes Niveles← Intrapartes
→Tipos
↓ Procesos Toma de decisiones Cognitivos Interacciones Emocionales
. Los propios autores parece que dudaron de la apertura del planteamiento analítico propuesto -subprocesos analizados de modo independiente.2. dos niveles de negociación: entre las partes y entre representante y representados. a su vez. Dilema: Complacencia frente a terquedad
________________________________________________________________________________________________ . y.
1993. Promover un clima constructivo. confusión y arrogancia Ante los desafíos: ataques Pretender tener muchas alternativas. Dilema: jovial frente a hostil
. 1993. y Domínguez Bilbao. Si se hace así se pueden generar desconfianzas en la otra parte y resistencias que impidan la negociación. S. insistente Presentación firme de hechos y argumentos. terco La información y los argumentos se presentan como autoevidentes e inatacables Los intereses de la otra parte son cuestionados o minimizados Hay tendencia a lanzar ultimatums para provocar crisis
Fuente: Mastenbroek. Dilema complacencia frente a terquedad 1 2 Complaciente. p. R. 89
Sin interés activo en alternativas a la relación actual Atención a alternativas que mejoren la actual posición dentro de la actual relación
El curso de las negociaciones está relacionado con la relación de poder y dependencia entre las partes. es una condición necesaria para entablar una negociación constructiva.García Dauder.hay que asumir una cierta igualdad entre ellas. aunque el margen de maniobra se da por supuesto Los intereses de la otra parte se consideran para descubrir sus prioridades Las concesiones son parte del juego aunque se esperan puntos muertos
Duro. actuar como si se pudiese romper la relación al menor signo de problemas
Fuente: Mastenbroek. evitar las presiones Pequeña resistencia a los desafíos
Mantener un cierto equilibrio Intentar influir en la relación de poder por medio de actos de presión cuidadosamente dosificados Ante los desafíos: reacciones proporcionadas
Agresividad tratando de dominar Influir en la relación de poder mediante amenazas. manipulación. indulgente La información y los argumentos se presentan abiertos a la discusión Los intereses de la otra parte se aceptan como son Generosas concesiones facilitan el trabajo sin compromisos
Tenaz. p. El dilema se plantea entre defender de manera muy agresiva la propia posición o no. Se plantea un dilema entre ser complaciente con la otra parte o hacer una defensa numantina de las propias posiciones. Dilema: ceder frente a dominar Dilema ceder frente a dominar 1 Mínima resistencia Contener el uso de “hechos favorables”. Los negociadores tratan de influir en la distribución de costes y beneficios de modo que sea favorable a sus intereses. Influir en la relación de poder. 87
Las tácticas que puede elegir el negociador para desarrollar estas actividades van en un continuo desde la complacencia hasta la terquedad. Aunque la interdependencia entre las partes no es simétrica –la dependencia de una parte de la otra es mayor que en sentido contrario. Si no se hace así se pueden interpretar signos de debilidad.
irritado Mantener la distancia con el oponente. Resumen de la actividad como conjunto de cuatro actividades La negociación como conjunto de cuatro actividades. añadir evidencia de que eso es lo correcto Repetitivo.y muy estricto en los fines –objetivos-. p.12 -
.Introducción a la Teoría de la Negociación Si las partes fuesen con una buena voluntad indefinida a la negociación no habría problema. 92
2. de confianza Creíble. paciente Mantenerse en su posición. pero eso no suele ser así. p. Dilema jovial frente a hostil 1
5 Hostil. parece impredecible
Jovial. buscador. mostrar irritación. Por ello el dilema se plantea en qué medida se debe evitar una atmósfera hostil o provocarla. Dependiente: su interés es mi interés Interdependiente: ¿Qué solución podemos encontrar?
Independiente: ¿Qué más puedo hacer?
Fuente: Mastenbroek. 1993. se Promover discusiones informales. 1993. activo Tomar ventaja en las oportunidades. cuentan chistes como si se fuesen mostrar interés en asuntos conocidos cercanos personales.1. habilidad para improvisar Crear alternativas
Calmado. hasta dónde se puede ser amable y dónde se empieza a ser negativo. sólido Dependencia del encanto personal. usar un humor moderado. rígido
Mastenbroek. tener una conducta consistente. tener una relación formal.2. ser sarcástico a veces. impulsivo Tener nuevas ideas. 92
Lograr una flexibilidad en los procedimientos Hay que distinguir entre medios y fines: se puede ser muy flexible en los medios –procedimientos. indicando dos perfiles de negociación Actividades Dilemas Objetivos Obtener resultados Complaciente Terquedad Lograr un significativos compromiso 1 2 3 4 5 favorable ________________________________________________________________________________________________ . Dilema exploración frente a evitación 1 2 Flexible. pasivo Tomarse tiempo para sopesar y Dependencia de procedimientos analizar posibilidades fijos Tratar de que las cosas se mantengan consistentes Abierto a alternativas Mantenerse en la postura inicial.
S. y Domínguez Bilbao. tratando de dominar Hostil 5 hostil irritado Evitación 5 Flexibilidad se mantiene en su posición pasivo Negociación ingenua
Mastenbroek. a modo de ejemplo. El número de los posibles resultados es muy alto aunque. El quinto elemento del modelo: El margen de maniobra del negociador Además de las cuatro actividades reseñadas Mastenbroek considera imprescindible la incorporación de un quinto elemento para el análisis de la negociación: el margen de maniobra que los partidarios dan a su representante en el proceso.
Elementos del modelo de negociación Todos ellos son interdependientes Lograr flexibilidad en los procedimientos Influencia de la relación de poder: equilibrio o ligera dominación Obtener resultados significativos favorables
2. el segundo es considerado como el perfil más efectivo que se corresponde con un patrón de firme flexibilidad.2. complaciente indulgente Ceder Influir en la relación de poder 1 2 tenaz insistente Dominar 3 mantener un cierto equilibrio 3 creíble sólido 2 3 calmado paciente 4 4 4 5 agresivo. El primero de ellos es descrito como particularmente ineficaz y al que denomina como negociación ingenua.García Dauder.2. 1993: 100
duro terco Equilibrio o ligera dominación
mínima resistencia Jovial Promover un clima constructivo 1 jovial de confianza Exploración 1 Lograr flexibilidad en los procedimientos flexible buscador activo Negociación Perfiles efectiva 2
Teniendo en cuenta las opciones tomadas en los dilemas respecto a cada una de estas actividades se puede determinar cuál es el perfil de la negociación. R. en el esquema del modelo solo están señalados dos perfiles que se muestran especialmente significativos: el que se mantiene en el nivel 5 de todas las actividades y el que las atraviesa en diagonal.
horario de servicios. al menos a nadie en particular (clientes potenciales. personal disponible. tiempo de habla. unos derechos. 1993. etc. Cada parte es el propietario formal o informal de los productos deseados o los costes rechazados por la otra (un presupuesto determinado. evidentemente.. la estrategia se da cuando el perfil está previsto por el negociador.. en caso de que se resuelvan los dilemas de modo intuitivo y espontáneo solo se puede hablar de estrategia a posteriori y. Aceptando este planteamiento Van de Vliert y Mastenbroek (1998) se proponen la tarea de elaborar una tipología de las negociaciones que responda a criterios más explicativos que los propuestos por Walton y McKersie. Las teorías de intercambio son las más adecuadas a este tipo de negociación –intercambio de promesas. un determinado hábito. Llaman a esta interacción como negociación comercial –trade negotiation-. lo cual puede responder a una planificación estratégica o a una respuesta a la dinámica que presente la negociación o una mezcla de ambas cosas. olvidando las negociaciones mixtas. En la práctica es una transacción de compra-venta. y con él tenemos las siguientes posibilidades: El posible resultado no pertenece a nadie.). 101
La relación entre las distintas actividades y el margen de maniobra que dan los partidarios se reordena de tal manera que los distintos procesos convergen en la obtención de resultados significativos favorables que es el criterio fundamental de evaluación de un proceso de negociación. el peso relativo de cada una de ellas. una deuda.3. equipamiento.
________________________________________________________________________________________________ . El criterio que utilizan para ello es “la propiedad potencial de un coste o beneficio en disputa” (Van de Vliert y Mastenbroek. Lax y Sebenius (1986) en lugar de partir de unos tipos puros como los autores citados y considerar la posibilidad de su compatibilidad en un proceso de negociación afirman que la distribución y la integración son simplemente aspectos diferentes de todo proceso negociador. Este modelo representa un interesante planteamiento de análisis de la conducta de un negociador y que relaciona las tácticas con las opciones en cada uno de los dilemas. de servicios u otros recursos.14 -
. 1998). También es interesante el dinamismo del perfil que puede evolucionar a lo largo de la negociación.Introducción a la Teoría de la Negociación
Mastenbroek. su relación con el objeto de negociación y el contexto. con un sentido distinto a la estrategia como elaboración del plan negociador. El Modelo de la Propiedad Potencial de Van de Vliert y Mastenbroek
La división de la negociaciones en distributivas e integradoras. Las teorías de toma de decisión conjunta son perfectamente aplicables a estas situaciones. ha sido considerado un lugar común que simplificaba el planteamiento original de Walton y McKersie. p. La interacción táctica puede denominarse como una negociación de pretensión -claim negotiation-. etc. Sin embargo en su lectura del proceso como análisis de los resultados de la negociación deja todavía muchas cuestiones abiertas sobre la interacción entre las distintas actividades.
2.) Cada parte buscará un intercambio aceptable para la otra parte.
García Dauder. Tipos de negociación en el Modelo de la Propiedad Potencial Tipos→ Subtipos→ Propiedad: Bases: Acuerdo: Marco teórico: Negociaciones de pretensiones Directas Representativas No son propietarios Criterios de reparto Distribución Teorías de decisión Negociaciones comerciales Directas Representativas Propietarios Recursos de intercambio Índice de intercambio Teorías de intercambio
Fuente: Van de Vliert y Mastenbroek. El interés de la otra parte –incompatible con el otro-. El interés conjunto supraordenado respecto al acuerdo. Unos pueden transformarse en otros. En este caso se podría hablar de negociaciones mediante representantes ya sean de pretensión o comerciales. Intereses de principios –como sobre la justicia-. Aspectos fundamentales del modelo: Los criterios para establecer una tipología son: el ser beneficiario directo o representante y el que la propiedad potencial del coste o beneficio en disputa no pertenezca a nadie o pertenezca a los participantes. p. y Domínguez Bilbao. Los intereses . darse simultáneamente o los representantes mantener un tipo de negociación entre sí y otro con sus representados. 327
Estos tipos no son mutuamente excluyentes. 1986: 6) Entre la vinculación con la parte representada y los oponentes Lo cual no se resuelve por la elección entre una u otra sino que se mantiene en tensión durante todo el proceso. una negociación comercial puede transformarse en una de pretensiones si lo que se consideraba un derecho sobre ese bien o coste se transforma en una situación de pérdida de derechos que se podrían considerar inicialmente como adquiridos. R. Interés del proceso mismo –como la reputación propia como negociador-.algo que afecta o motiva a alguien en tanto que está vinculado a su resultado . Intereses relacionales –mantener una relación positiva con el oponente-. Entre la cooperación y la competición se produce una tensión que produce unos dilemas fundamentales: Entre las conductas cooperativas y competitivas: “los negociadores deben gestionar la inevitable tensión entre conductas cooperativas para crear valor para todos y conductas competitivas de pretensión sobre dicho valor creado de cada parte” (Lax y Sebenius. S. La tipología negociación de pretensiones o comercial es dinámica. 1998. y viceversa. Es decir una negociación planteada como de pretensiones puede transformarse en comercial si una de las partes impone unas condiciones que de hecho le suponen con unos derechos sobre el coste o el bien en disputa.
. pero puede haber una diferencia fundamental si no es él directamente sino un representante. Los principales intereses considerados por Van de Vliert y Mastenbroek son los propuestos por Lax y Sebenius (1986): El interés propio. En los dos tipos anteriores se supone que el negociador es el beneficiario potencial del resultado.son los determinantes de las tácticas.
méritos o sacrificios De necesidad. Los criterios de reparto dependen de los intereses legítimos justificados por cada parte.las acciones concretas a desarrollar van a depender del conjunto de los intereses de cada parte. conjunto supraordenado I. Comerciales → Motivación respecto a los resultados Determinantes de las tácticas I. Las partes reciben lo mismo. por ello normalmente esos principios se dan por sentado. propio I.3. La parte interesada puede establecer prioridades en sus intereses. pero en el caso concreto de las negociaciones de pretensiones los intereses de principios son especialmente significativos en lo que hace referencia a los criterios de distribución o reparto. Cada parte reclama lo que le corresponde en proporción sus esfuerzos. Debe recibir más quién más puede utilizar los resultados o bienes en disputa. En cualquier negociación cualquier interés puede estar presente. Negociaciones de pretensiones Son negociaciones que buscan el acuerdo sobre la división de un producto o de un coste cuando no hay propietario o el propietario está ausente.1. pero también pueden darse contradicciones disfuncionales para el logro de los objetivos o prevalencias sucesivas de diferentes intereses. de principios
Conducta en la negociación → Tensión entre cooperación y competición
2. del proceso mismo I. Se refiere a lo que sucede en el momento de la negociación.16 -
2.tiene cuatro principios fundamentales: De igualdad. De statu-quo por el que ninguna de las partes quiere llegar a estar peor que al principio de la negociación Dependiendo de los principios prevalentes en los intereses de las partes así serán las tácticas –acciones concretasdesempeñadas por las partes. Aún así son frecuentes las diferencias de opinión sobre la justicia distributiva –uno de los principios que se suponen presentes-. El elemento clave es el criterio de distribución que establezcan las partes. de Pretensiones Neg. es decir como preexistentes antes de la negociación. De equidad. La justicia distributiva –fundamental en las negociaciones de pretensiones. Negociaciones comerciales ________________________________________________________________________________________________ . Los intereses de principios rara vez se centran en la persecución de esos intereses más allá de los resultados buscados en la negociación. Este conjunto es heterogéneo y por ello es difícil que haya un comportamiento que responda a una sola motivación. En este tipo de negociación –al igual que en las comerciales. relacionales I.Introducción a la Teoría de la Negociación Aspectos fundamentales del modelo de la propiedad potencial de Van de Vliert y Mastenbroek Criterio para una tipología Intereses de las partes → Propiedad potencial del coste o beneficio Neg.3. De oportunidad. de la otra parte I.2.
Las tácticas en este tipo de negociaciones suelen seguir el siguiente orden: Primero: Afirmar la propiedad sobre lo que se quiere intercambiar –fijar los recursos. Por ello se va a considerar qué se va a intercambiar –qué recursos-.que es con los que tiene que interactuar. R. Hay que insistir en que estas normas generales hay que considerarlas en el conjunto de los intereses de cada parte –que pueden ser estables. y Domínguez Bilbao. O un interés en el proceso puede agudizar una comparación rigurosa. Tercero: Fijar el volumen total del intercambio. Así: Los bienes y servicios son muy concretos. y ello debido a (Pruitt. Los intereses de los representantes van a ser siempre duales: tanto en agradar a sus representados ya que estos le pueden premiar o sancionar. la distancia respecto a uno y a otro no tiene por qué ser igual y además va a variar en el proceso de negociación. pero los bienes son menos personales que los servicios El dinero es moderadamente concreto y nada personal Información y estatus son poco concretos. Para analizar las conductas concretas de las partes hay que tener en cuenta tanto los intereses concretos presentes en cada situación como la aportaciones de la teoría del intercambio.García Dauder. bienes o costes-. S. Negociaciones mediante representantes Cuando la negociación se produce a través de un representante el papel específico de éste introduce un elemento que hay que considerar específicamente: el representante ocupa una posición entre los miembros de la parte representada y la parte oponente. Foa y Foa (1980) analizaron las pautas de intercambio distinguiendo entre la concreción y el grado de vinculación a la persona de los elementos intercambiados. en qué proporción –cuál va a ser el índice de intercambio. Segundo: Establecer el índice de intercambio o el valor relativo de lo aportado. Esta posición no hay que considerarla como equidistante. 1981):
.y en qué cuantía total –cuál va a ser el tamaño del intercambio-. pero la información es menos personal que el estatus Su principal hipótesis señala que las personas prefieren intercambiar productos comparables en cuanto a concreción y particularismo: Se prefiere intercambiar bienes por otros bienes o por servicios Se prefiere intercambiar dinero por bienes o información Se prefiere intercambiar información por información o por estatus. como en la relación con la otra parte –o sus representantes. Del mismo modo que en las negociaciones de pretensiones el centro de la negociación era el reparto en las negociaciones comerciales el eje de la dinámica negociadora es el intercambio: alguien tiene la propiedad potencial del beneficio en disputa y la negociación va a determinar a cambio de qué lo cede. contradictorios o cambiantes-. Por ejemplo dos productos que en principio no parecen comparables pueden considerarse así si hay un fuerte interés en mantener una buena relación con la otra parte. En general los representantes dan más importancia al logro de un acuerdo conjunto que a los intereses de la propia parte.3.3.
________________________________________________________________________________________________ . LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DEL CONFLICTO
Antes de empezar con las fases de la negociación conviene situar a este proceso de resolución de conflictos en el proceso más general del conflicto. El modelo de la propiedad potencial de Van de Vliert y Mastenbroek orienta la atención hacia un aspecto diferente de la tradicional entre negociaciones distributivas e integradoras. Las tácticas. cuando menos. En las partes puede producirse un proceso de polarización grupal con el paso del tiempo que deje al representante en una postura mucho más realista.Introducción a la Teoría de la Negociación A menudo creen que es su deber lograr el acuerdo. básicamente la desplaza desde el objeto de la negociación al sujeto de la misma –los intereses de las partes-. Los modelos derivados de la división distributivo-integrador parecen abocar toda compra de un coche a una negociación distributiva y toda discusión sobre vacaciones a una negociación integradora.es más cercana que entre el representante y sus representados. Tienen una visión más realista que las partes de las prioridades propias y de la otra parte así como de las dificultades. haciendo depender las tácticas de estos intereses y no tanto del objeto.son mucho más acusadas –o al menos más complejas-.
3. quedando abierta la fase final. la contradicción y sobre todo la sucesión de intereses en parte como reacción a la dinámica propia de la negociación y en parte como reacción a la interacción con la propia parte o con la otra parte –o sus representantes. lo cual. suelen seguir el orden de centrarse primero en los intereses respecto a sus representados para evolucionar hacia los de la otra parte o los del propio proceso de negociación. por ello no puede ser analizada independientemente de la dinámica en la que se ha desarrollado el conflicto. Esta dualidad de ámbitos de interés hace que las tácticas también tengan en cuenta a ambos. La relación entre representantes –o entre un representante y la parte oponente. La unificación en procesos únicos en constante tensión entre intereses u orientación general de la conducta también es una aportación a tener en cuenta frente a la yuxtaposición de procesos. con lo que la heterogeneidad.18 -
. La negociación es un modo de resolución de conflictos. La comprensión de las negociaciones bajo este modelo exige un esfuerzo considerable de reformulación tanto por el desplazamiento del objeto de negociación al sujeto negociador como por la consideración de la tensión entre elementos contradictorios. en esta dinámica de intereses. sobre todo si se parte de planteamientos mucho más simples y lineales como la planificación estratégica y el desarrollo de tácticas derivadas de ella. El resultado de la misma es una situación de tensión irresuelta más que dos procesos distinguibles incluso de modo analítico.
Fase I: Definición y Límites
Es la fase previa al intercambio secuencial de las tácticas negociadoras. A continuación hay que seguir la dinámica del conflicto a través del desarrollo de los distintos episodios conflictivos: toma de conciencia del mismo. Las partes se acomodan una a otra sin el desarrollo explícito de la negociación. etc.
3.y las conductas concretas. Las consecuencias son similares a las de la evitación o la concesión en la negociación. A partir de aquí ya se puede hablar propiamente de fases de la negociación. hay que tener en cuenta las características de las partes y las variables contextuales. etc. En esta fase cada parte aborda por primera vez la negociación. fuerza del contexto legitimador. y Domínguez Bilbao. historia previa. rango de expectativas. juicio legal.y emociones –emociones generadas y relaciones emocionales entre las partes-. margen de maniobra de las partes. verbal o estructural. en qué términos. Entre ambas determinarán las características básicas del conflicto y algunas de sus líneas maestras: interacción entre las partes. etc.
Una vez las partes han optado por la resolución negociada del conflicto se abre un nuevo proceso. Según el modelo teórico de conflicto desarrollado por Thomas (1992). Cuando las partes se orientan a esa resolución pueden hacerlo de diversas maneras: solas. Las aspiraciones concretas o inconcretas. proceso de razonamiento preferente (instrumental o normativo. aspirando a qué y cómo negociar. aunque en realidad se solapan con frecuencia. intenciones –estrategias y tácticas de gestión del conflicto. confiando en terceros o entre ellas de manera conjunta. solo que en la negociación se produce en el contexto. e incluso alguna de ellas se repite ante cuestionamientos sustanciales. incluso comunicativo).García Dauder. es decir. Las fases que se van a detallar a continuación se describen como si fuesen fases que se cerrasen antes de abrir otra. Puede ser: arbitraje. Coordinación tácita. pero esta vez del asunto a negociar. las reivindicaciones maximalistas. ambas se orientan a la solución acordada sin la intervención de terceras partes.
. lo cual obliga a redefinir el conflicto. En la consideración de las distintas alternativas que se presentan a las partes. se impone la operacionalización realista del conflicto: hay que decidir sobre qué. Pruitt y Carnevale (1993) han establecido las siguientes alternativas en la resolución de los conflictos: Acción separada de las partes. Toma de decisión conjunta: o o Mediación. o o Lucha: Que puede ser física. pensamientos –definición. etc. Todo este proceso supone el contexto inmediato a la entrada en la resolución del conflicto. Tres tipos principales: o Retirada: Una de las partes abandona y deja el campo libre para que la otra consiga sus pretensiones. al menos formal. Con ayuda de una tercera parte. Toma de decisión de una tercera parte. De nuevo entran en juego las definiciones. búsqueda de ventajas unilaterales –política de hechos consumados-. etc. también llamada negociación tácita. Negociación.1. se tienen que trasformar en una formulación vinculada a unos objetivos que conjuntamente delimitarán la estrategia a seguir y cuya cuidadosa planificación será una importante baza para el éxito de la misma. de la negociación. medios habituales de resolución de conflictos. R. S.
La estructura surge como la visión conjunta que desarrollan ambas partes en el proceso de interacción. 1999: 31): Define los aspectos centrales y críticos de la negociación. lo cual le permite tomar una decisión que no necesariamente es la mejor pero sí aceptable y razonable –satisface sus exigencias mínimas-. Señala el modo de evaluar los logros obtenidos. La estructuración no siempre se realiza de manera consciente. inventar. Muestra los procedimientos que se van a utilizar en el caso. Utilizar o ignorar diferentes estructuras en cada situación. ________________________________________________________________________________________________ . En definitiva. pensamiento o situación. un atajo en el mismo. Las personas aplican estructuras aprendidas en experiencias pasadas como instrumento de reducción de esa ambigüedad. Un heurístico podría entenderse como una estructura cognitiva que resume un conocimiento. La importancia de la estructuración reside en que (Lewicki et al. La estructura como el desarrollo del asunto: Se relaciona con la idea de negociación integradora.
La estructura como heurístico: Se orienta a la simplificación de las estructuras cognitivas complejas de la situación. 1999: 29-30): La estructura como heurístico1: es una concepción que vincula la estructura con una situación de toma de decisiones. Implica la información que van a buscar y utilizar en la argumentación en cada caso.20 -
. Procesos que intervienen: Percepción de ganancias y pérdidas Orientación al riesgo en toma de decisiones Anclaje Exceso de confianza –sobrevaloración de las probabilidades de éxito1
Heurístico: Del griego heurisko: hallar. Comprender los resultados del uso de una estructuración determinada. Suelen ser planteamientos bastante estáticos. Tres enfoques diferentes en la Estructuración del problema (Lewicki et al. Hace referencia tanto a una investigación en fuentes históricas como a un proceso poco ortodoxo de razonamiento. aumentar la posible eficacia del uso de la estructuración. Desborda una mera fase inicial. Es una conformación cognitiva que permite valorar los riesgos de la situación y tomar decisiones siguiendo unas reglas simples. por ello el conocimiento del proceso permite: Comprender diferentes tipos de estructuración.Introducción a la Teoría de la Negociación
a) La Estructuración del problema: El proceso de definir lo que es importante Estructuración: modos de ver o definir el problema. La estructura como categoría de la experiencia: se parte de la ambigüedad de las situaciones para poder conformarlas cognitivamente. Define las expectativas y las preferencias ante posibles resultados.
Foco: los riesgos asociados a los resultados buscados Caracterización. La estructura compartida puede estar fuertemente influida por dos aspectos: El contexto de la interacción: la historia de las negociaciones. salvo que haya propuestas aceptables y creativas de nuevas estructuras. las relaciones anteriores.e. Las estructuras como el desarrollo del tema: En lugar de centrarse en la estructuración que aportan las partes lo hace en las pautas de cambio hacia una estructuración común. la caracterización de la otra parte Resultados. Tipos distintos de estructuras pueden conducir a tipos diferentes de acuerdos (p. El establecimiento de estructuras macro que definan los principales cambios y transiciones posibles. Si esos temas han sido negativos en el pasado.
Interacción→caracterización) Hay determinados aspectos que orientan a las partes al uso de diferentes estructuras como: valores de las partes. será difícil el progreso. Foco: los hechos que muestran la posibilidad u obtención de resultados. Foco: la otra parte. Disponibilidad de información Sesgos informativos La estructura como categoría de la experiencia: Categorías propuestas por Gray y sus cols. características de personalidad. o o o El tratar de acercar el asunto a sus intereses.García Dauder.
. Foco: los resultados. La agenda con múltiples temas. Aspiración. Formulación y Detalles. Foco: qué es el conflicto. El desarrollo de la conversación entre las partes. Un problema añadido de este enfoque es que la determinación de la estructura usada por una parte puede estar sesgada por la propia estructura del observador. Cuatro factores pueden afectar a este desarrollo: o El uso de temas recurrentes en las relaciones entre las partes. En ella suele haber asuntos prioritarios y otros secundarios. y Domínguez Bilbao. Por ejemplo a través del esquema: Diagnosis. diferencias de poder. diferencias en el trasfondo social y contextual de los negociadores.: los acuerdos integradores son más probables con estructuras de aspiraciones que de resultados o de caracterizaciones) Hay estructuras más adecuadas a determinados asuntos conflictivos (Salarios→resultados. El comenzar por los aspectos secundarios puede conducir a reformular los prioritarios. S. Foco: la evolución del proceso Evidencia. Foco: las necesidades e intereses Proceso. (1991): Sustantiva. La comunicación es esencial en este enfoque Principales consecuencias mostradas por este enfoque: Las partes pueden usar más de una estructura Puede haber desajustes entre las estructuras de las partes enfrentadas que sean el origen de enfrentamientos. R. Determina los aspectos centrales Perder-ganar.
b) Metas. Conceptualización de un problema Procesos de interacción dinámicos Significados que surgen del discurso Comprensión de los problemas Transformación de la comprensión Fomentar la resolución conjunta de problemas
Reestructuración Corrección de sesgos Papel en negociación la Identificar y superar barreras para la racionalidad
Lewicki.. Los objetivos de una parte a menudo están vinculados con los objetivos de la otra parte. es más apropiado considerar el desarrollo simultáneo ya que tanto la formulación o estructuración de la negociación limita u orienta los objetivos a conseguir y viceversa. pero no son los objetivos de una negociación formal. Definición Naturaleza Localización Significados Percepción de sesgos asociados con la elección Sesgos perceptivos estables Cognición Residen en las personas Categorías y esquemas interpretativos Categorías organizadas jerárquicamente Constitutivos del discurso y superimpuestos Categorías estructurales. Saunders y Minton. heurístico. La visión de conjunto para el logro de los objetivos Estrategia: Proviene del griego y hacía referencia al arte de dirigir las operaciones militares..22 -
. . Los tres enfoques diferentes señalados más arriba difieren sustancialmente en la concepción. ________________________________________________________________________________________________ .. Por ejemplo conseguir un coche a buen precio –objetivo específico. Los objetivos suelen tener límites. categoría de experiencia. Objetivos que guían la negociación estratégica Aunque se puede plantear el que a veces los objetivos precedan a la estructuración de la negociación... Los deseos se relacionan con intereses o necesidades. Los objetivos efectivos deben ser concretos o específicos. y preferiblemente mensurables.desarrollo del tema.. es complicado saber lo que realmente se quiere y no se tiene claro cuándo uno debe darse por satisfecho. . Cinco aspectos hay que tener en cuenta en los objetivos de la negociación: Los deseos no son objetivos. c) Elaboración de la Estrategia. 32
El primero de los enfoques es el que más atención ha recibido. p. contenido y niveles de abstracción Cambios en categorías estructurales y significados Desarrollar estructuras idénticas
.puede acompañarse de un objetivo que mantenga una determinada imagen social –intangible-.. También puede haber objetivos sobre intangibles que acompañan a los objetivos específicos. uso y desarrollo de la estructuración: Comparación de tres enfoques sobre estructuración La estructuración como.Introducción a la Teoría de la Negociación Este proceso supone una reestructuración continua de las propuestas alternativas en la orientación hacia esa estructura compartida. 1999. Si no es así: son difíciles de comunicar..
Pruitt y Kim. Interdependencia. De una manera u otra se tiene en cuenta tanto por las características que tenga o limitaciones que suponga. Los tipos son tipos puros. Las predicciones rara vez son absolutas. por lo que se puede suponer una gradación. y Domínguez Bilbao. 1994. 30
Cesión o Acomodación
Notas sobre estas estrategias: Es un modelo que se usa con diferentes objetivos: para predecir estrategias. Se puede mantener una estrategia principal y utilizar las otras tácticamente. p. El interés que se tiene en los resultados de la otra parte. En Teoría de los juegos Von Neumann y Morgenstern (1944) la definen como: “un plan completo: un plan que especifica qué elecciones hará un jugador en cada situación posible”. p. que se prefiera la acción en lugar de perder el tiempo en este proceso. La estrategia no es independiente de la otra parte. Respecto a las posibles estrategias a adoptar. casi siempre se basan en probabilidades. como por la relación de interdependencia posterior que supongan. Posibilidad. etc.
d) El proceso de planificación Para Lewicki. Determinar las vinculaciones o independencias entre esos asuntos. 1999. se elige. Saunders y Minton: “la fuerza principal para el éxito en las negociaciones es la planificación que tiene lugar antes del diálogo” (Lewicki et al. La estrategia es voluntaria.
. Es un modelo ya conocido que supone dos tipos de intereses: El interés que se tiene en los resultados de la propia parte. R. agenda y prioridades: o o Determinar una jerarquía de los asuntos considerados relevantes (cuestiones centrales y cuestiones menores).para conseguir los objetivos de la propia parte. Esta definición requiere una información completa y perfecta para el jugador.García Dauder. Pasos de una planificación específica: Identificar las cuestiones: establecimiento del paquete negociador. Este interés puede ser genuino o instrumental – estratégico. 52). describir estilos. pero las dimensiones son continuas. S. lo cual es posible en las situaciones experimentales diseñadas por la Teoría de Juegos. Ambas medidas se representan desde nulo hasta alto interés: Modelo de los intereses duales de Pruitt y Rubin Alto Interés en los resultados de la otra parte Bajo Inacción Bajo Rivalidad Alto Interés en los resultados de la propia parte
Fuente: Rubin. pero que al adaptarla a situaciones reales debe incluir los siguientes elementos: Elección. aunque es frecuente que se descuide la planificación.. las políticas y las secuencias de acción de una organización en un todo cohesionado”. por ello tiene variaciones –en los estilos de gestión del conflicto aparece un quinto: el compromiso-. Mintzberg y Quinn (1991) la definen como: “el patrón o plan que integra los objetivos principales. Pruitt y Rubin han establecido el modelo de los intereses duales.
. Relacionados con la relación futura con la otra parte Relacionados con principios Con la propia parte. Relacionados con el modo de llevar la negociación Interaccionales. Definición de los intereses propios: o o o o o Sustanciales. Evaluar las prioridades de la otra parte. número de negociadores.24 -
. Relacionados con los asuntos centrales de la negociación Procesuales.Introducción a la Teoría de la Negociación o Establecer una agenda que contenga no sólo el orden en el que las cuestiones han de ser consideradas.) Calendario y límite temporal Presencia o no de terceras partes Alternativas si falla la negociación
Establecer objetivos: El orden de los asuntos Alternativas a este orden deseado Determinar de manera realista cuál es el punto de resistencia (a partir del cual se rompe la negociación) y si se poseen o no alternativas al acuerdo negociado (BATNA –Best Alternative To a Negotiated Agreement). intereses y necesidades Sus objetivos Su reputación y estilo de negociación Su alternativa a la negociación La autoridad del negociador –su margen de maniobra y su capacidad real para negociarAnticipar en la medida de lo posible sus estrategias y tácticas La posición inicial Las tácticas iniciales y sus alternativas Anticipar recursos para afianzar la propia posición
Conocer los límites propios:
________________________________________________________________________________________________ . o Evaluar puntos débiles y fuertes. Analizar a la otra parte: o o o o o o o o o Sus recursos. también el orden en el que se han de adoptar las distintas acciones y tácticas. Confirmar la adecuación de los asuntos e intereses Determinar el margen de maniobra o Con la otra parte Consulta previa para armonizar los asuntos Establecer las reglas generales • • • • o o o Asuntos de protocolo (lugar. y el ritmo o momento en el que se realizan las concesiones..
1966): o o El dilema de la confianza: En qué medida se debe creer a la otra parte a pesar de saber que su información será parcial e interesada. La pérdida de imagen: ocurre porque una concesión implica flexibilidad donde antes había compromiso con una postura. y Domínguez Bilbao. aumentar la presión de tiempo. Cuanto más se concentra una persona en el punto de vista de la situación –los intereses subyacentes. amenazar. Hay riesgo de escalada. Es un modo de crear flexibilidad y dar oportunidad a que surjan los aspectos comunes. o Criterios generales para afrontar estos dilemas: No dar toda la información al principio Dejar claras las expectativas. pero por otra parte pueden suponer una pérdida de posición y de imagen. es mejor su trabajo en la negociación.
. no comprometerse inicialmente Incidir en la voluntad de llegar a acuerdos Buscar una adecuada comunicación Al final se plantea otro dilema: el dilema del ahondamiento en las concesiones.2.
3. refutar los argumentos de la otra parte. los cuellos de botella que se pueden eliminar. reservándose para sí el mayor espacio posible Demostrar a sus partidarios que sus intereses son sinceros. o o La pérdida de posición: supone que hay concesiones que suponen colocar a la propia parte en una situación de la que es muy difícil retroceder. Es una fase en la que predomina la actividad investigadora. los objetivos. etc. A veces se puede hablar de tres subfases en esta fase de la negociación: Fase inicial o exploratoria con el establecimiento de la posición inicial y con deliberaciones detalladas y vigorosas en las que ambas partes utilizan una gran presión.). etc. Al principio de la fase se plantean dos grandes dilemas (Kelly. pero a cambio se destacan las prioridades de la propia parte. Fase II: Dinámica de la negociación
Características Importancia de las cuestiones de procedimientos (ubicación. distribución espacial. orden de temas.García Dauder. las asunciones-. Actividad investigadora. El dilema de la honestidad: En qué medida se debe dar información clara y nítida a la otra parte cuando probablemente sean elementos que debiliten la propia postura. Las concesiones son necesarias para mostrar buena fe en la negociación y acercar posturas. de pretensión contra pretensión. y menos puntos de partida concretos en cuanto a la forma de demandas específicas. Lo opuesto crea una situación de propuestas y contrapropuestas. La elección de la posición inicial tiene dos propósitos: o o La definición del campo de juego. Dos modos de explorar esta fase: o Explorar los medios de presión: Echar faroles. calendario. S. R.
Cierre con resumen. p.y lograr el acuerdo. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO SOCIAL COMPLEJO 4.
Principales técnicas de cierre (Kennedy et al. Fase III: Resolución y acuerdo
Características: Fase breve e intensa. pensar en voz alta. El momento del cierre también es importante: o o prematuro→riesgo de perder una mejor posición en el futuro-.26 -
. Uso de una concesión de última hora para impactar a la otra parte –especialmente si la negociación ha sido dura y tensa. Fase de maduración. El acuerdo: o o Es el establecimiento de una acción conjunta. Estas subfases pueden repetirse una y otra vez. Con frecuencia viene precedida de un punto muerto en el que es necesaria una actividad de desbloqueo específica: o o o o Dar información sobre la rigidez de los puntos de vista Dar un nuevo ímpetu a la creatividad Cierre con concesión.1.): Incluye una fecha de vigencia o de revisión Una parte lo denuncia al considerar que los supuestos básicos sobre los que se llegó al acuerdo no se mantienen. brainstorming. Introducción
La Negociación puede entenderse como un proceso social complejo. formular proposiciones tentativas. Fase de búsqueda cooperativa. 1986. 1986):
4. Tiene gran importancia el factor tiempo y su presión diferencial respecto a las partes.
Se recomienda evitar las últimas ofertas (los ultimátum): no suelen ser creíbles. La mayoría de las propuestas teóricas esquematizan la situación para hacerla comprensible y poder abordarla desde una ________________________________________________________________________________________________ . tardío –cansancio y desconfianza que pueden llevar a la ruptura-. 298 y ss. Siempre es temporal (Lax y Sebenius. Evita el efecto de recencia: recuerdo de los momentos duros del final y olvido de los logros previos. Las relaciones entre las partes desbordan la mera disputa de los intereses entre los actores presentes y representados directamente en el proceso de negociación. trabar puntos informalmente.3. Estabilización de las propuestas sobre bases realistas. etc. Desempeño de la garantía de la orientación al acuerdo.Introducción a la Teoría de la Negociación o Explorar los medios para una “investigación no vinculante”: Hacer preguntas.
Probablemente el verdadero núcleo de la negociación resida en la capacidad de los negociadores para disponer esa complejidad de forma que satisfaga sus intereses. ya que los afectados por los acuerdos son tanto los presentes como los ausentes pertenecientes también a la organización. y Domínguez Bilbao. Toda esta maraña de relaciones es prácticamente imposible que la tengan en cuenta de forma consciente los participantes en un proceso de negociación por lo que su relevancia es inestable: en algunos momentos se revelan como fundamentales unos aspectos y en otros momentos son otros. La negociación. R.García Dauder. pero lo tratan de hacer a través del acuerdo. de forma hábil. como a una racionalidad instrumental orientada al logro de los fines de dichas partes. le concede ese margen de libertad para realizar esa interpretación alternativa. incluso las consecuencias no solo se circunscriben al ámbito organizacional sino que traspasan sus límites. la utilización estratégica del proceso comunicativo no puede
. Si vamos de dentro a fuera vemos que los procesos de interacción lingüística entre las partes implican claramente tanto una racionalidad comunicativa orientada al mantenimiento de la interacción en un campo de significados mínimamente común para las partes. las ofertas y contraofertas. que la negociación exige regateo y por lo tanto acercamiento de posturas: cesión de parte de las propias posiciones y aceptación de las opuestas. por las relaciones sociales de los participantes y su papel como actores sociales. el acuerdo. El consenso sobre el contenido de la negociación. todo es un flujo lingüístico parado en sucesivas fotos fijas que marcan hitos a los que se aferrarán los negociadores. 1981). para después poder aprovecharlo en su propio beneficio. Es evidente que no es el único intercambio que se da: la comunicación no verbal y la acción directa también están presentes. Este proceso racional tiene como núcleo la concepción habermasiana de racionalidad: la preeminencia de la orientación al entendimiento sobre la orientación al logro de los propios fines (Habermas. Pero en realidad la situación de las negociaciones en el ámbito de las organizaciones es de una elevada complejidad. y nos remite a un contexto mayor que es el social. Racionalidad.2. sabe que la otra parte va a interpretar la realidad de otra manera y. del proceso negociador o pueden ser utilizados estratégicamente por los actores. Es evidente que las partes implicadas tratarán de lograr la satisfacción de sus necesidades y objetivos en la mayor medida posible. Por ello tiene que dar ese margen a la otra parte.
4. de trasfondo. Sabe que ninguna de las dos son las interpretaciones definitivas. Por tanto. lo cual es algo parecido a la acepción del caos en la ciencia social: un conjunto de procesos con comportamientos en gran medida impredecibles pero que de forma conjunta muestran un devenir estratégicamente orientado. S. los actores sociales implicados son muchos más que los presentes en la mesa de negociaciones. Se da por descontado que el flujo comunicativo es un proceso racional: los participantes proponen interpretaciones de la realidad o modificaciones de la misma en sentencias desarrollables argumentativamente. tiene que suponer la intención de los participantes por lograr un acuerdo. Todos esos aspectos son susceptibles de tener un papel secundario. perspectiva lo más rigurosa desde el punto de vista científico a la vez que accesible.. para poder ser considerada como tal. El negociador sabe que no agota el campo con su propuesta. racionalización y retórica en la negociación
La base que sustenta todo el proceso de negociación es el intercambio lingüístico entre los negociadores.. Pero lo que caracteriza a todo proceso de negociación es la puesta a disposición del intercambio lingüístico de esos otros intercambios e incluso su mantenimiento en suspenso.
Ese acuerdo parcial. podemos afirmar que ni se utilizarían de la misma manera en cualquier momento ni en cualquier proceso. El entreveramiento entre ambos procesos es inevitable: en la medida en que se trata de definir la situación se aportan argumentos que interpretan esa realidad que son susceptibles de ser utilizados también como apoyo en la defensa de los propios intereses. pero siempre como secundaria al consenso subyacente necesario para que se alcance. de ahí que la importancia del interlocutor ocupe el primer plano. es decir los sucesivos acuerdos que se van alcanzando por parciales que sean obligan a racionalizar las posiciones respecto a ellos. Más aún. según estos autores. al uso de la argumentación vinculado a un auditorio. En la negociación nos deslizamos claramente hacia la retórica. Ni todas las personas utilizarían los mismos argumentos. Por un lado los argumentos utilizados tienen su origen en el repertorio del que lo realiza. ni se utilizarían los mismos con cualquier auditorio. es decir a conseguir su adhesión sobre un determinado aspecto en disputa. La importancia del componente estratégico desvía a la negociación de un mero consenso alcanzado por la fuerza del mejor argumento. fluctuante.Introducción a la Teoría de la Negociación olvidarse en ningún momento. ni del auditorio que lo escucha.28 -
.y un proceso racional orientado estratégicamente al logro de los intereses de cada parte. El proceso es inaprensible. cambiante. Pero el proceso racional no termina aquí. La progresión argumentativa es un proceso esencialmente interactivo: dependiendo de la reacción y de la contrargumentación de la otra parte tomará un curso u otro. el desarrollo de la estrategia para el logro de los objetivos de la parte está constreñido por el margen de acción que le haya dejado el consenso básico alcanzado. Una inconsistencia en este momento puede deslegitimar a los negociadores. Por ello. sea sobre los aspectos concretos a negociar. Los hitos a los que se hacía referencia más arriba en el flujo comunicativo. No ser válido en este caso quiere decir que esa parte se considerará liberada de las obligaciones de la acción común y más o menos coordinada a la que obliga el acuerdo. fijan un referente que va a servir para validar la racionalidad de la postura de las partes hasta ese momento. ________________________________________________________________________________________________ . El poder entendido como pertenencia a contextos legitimatorios privilegiados se revela aquí con toda su fuerza. sobre la interpretación de un determinado aspecto o incluso sobre determinado objetivo perseguido por las partes. Pero no se puede olvidar el contexto mayor en el que tiene lugar la negociación: los argumentos tienen su fuerza en la legitimación que logran concitar. Las partes reconstruyen hacia atrás el proceso y lo conforman de modo que se acomode al acuerdo logrado. Perelman y OlbrechtsTyteca (1958) revitalizan el concepto de retórica de un modo muy pertinente al contexto negociador. El objetivo es atraer a la otra parte a los propios puntos de vista. pero la formulación inicial dependerá de factores contextuales: de la situación concreta en la que tiene lugar. sus representados y sus antagonistas en la negociación. Un acuerdo sustentado en un falso entendimiento no será válido en cuanto una de las partes así lo perciba. en todo proceso negociador en el que las partes se orienten sin restricciones hacia el acuerdo podemos distinguir analíticamente entre un proceso racional orientado a lograr una interpretación compartida de un fragmento de la realidad social –el conflicto y el contenido de la negociación. El margen para reconstruirlo dependerá de los compromisos adquiridos explícita o implícitamente y el reconocimiento de los mismos que hagan los protagonistas. Claro que en este caso difícilmente se podría sostener que ha sido un acuerdo ya que con mayor propiedad habría que hablar de engaño. pero el acuerdo es concreto. salvo que se hayan pactado salvaguardas coactivas para asegurar el cumplimiento del mismo. La retórica hace referencia. sobre sus límites. Lo cual nos indica que los procesos de racionalidad a los que hacíamos referencia más arriba no se pueden desgajar ni del hablante que lo realiza.
su experiencia. Fijándonos en el contexto organizacional. Entre los miembros de la organización no representados en el proceso es fácil encontrar a colectivos que de modo directo o indirecto van a ser afectados por el resultado de esa negociación. La presencia de diversos sindicatos es habitual. a interpretarlas benévolamente. o con aquellos que ven en las partes negociadoras representaciones de aquellos factores estructurales iniciales y que. Los stakeholders son aquellos que tienen alguna participación en la organización ya sea activa o pasiva. Pero para realizar un análisis de grano fino2 es necesario profundizar en esa consideración y. Como dependiente de un conflicto previo. Es decir aquellas personas que están afectadas por ellas o pueden estarlo. y Domínguez Bilbao. Cada uno aporta su perspectiva. Y. tenderán a apoyar las posturas de unos u otros o. por ello. la interpretación de la realidad o de los acuerdos. ya tenemos que aumentar el número solo en la mesa de negociaciones: rara vez la parte social tiene una representación unitaria. Pero los actores implicados no acaban aquí. es completamente intencionado ya que no solamente se quiere hacer referencia a quienes negocian cara a cara. Es un planteamiento que muestra claramente los aspectos estructurales del conflicto que subyacen a la negociación. al menos. También nos podemos encontrar con aquellos colectivos afectados por el desempeño de los directamente afectados –recordemos el caso de huelgas de transporte-. si es sobre condiciones de trabajo puede arrastrarles a esas condiciones o contrastar con las propias.. especialmente si van por separado. si es una negociación sobre salarios el resultado puede condicionar o marcar límites a otros procesos posteriores. hay que situarlo en el contexto del grupo y su dinámica. salvo en la referencia marxista. Un elemento más de complejización en el proceso comunicativo es que el comunicador en las negociaciones en las organizaciones casi nunca es un sujeto aislado –al menos en lo que podemos entender como emisor del mensajesino un grupo. Y podemos salir de la organización y encontrar otros actores sociales implicados como son los colectivos directamente dependientes de las personas afectadas por el proceso de negociación y otros colectivos no dependientes directamente pero para los que el resultado puede ser un referente para su propio proceso negociador. por la organización podemos hablar de actores sociales implicados.. Siempre habrá un conjunto de actores que quieran mantener en lo posible el statu quo y otro que lo querrá alterar. La traducción es difícil pero teniendo en cuenta que hace referencia a personas o grupos afectadas. desde un punto de vista de ortodoxia marxista habría que restringir a dos las posibles partes. la valoración de las reacciones y de las propuestas de la otra parte.
Expresión utilizada por Karl Weick
.García Dauder. El término stakeholder resume el ámbito que se considera más adecuado. R. más aún. con la consiguiente percepción de inequidad. S. sin perder de vista esa dualidad estructural. real o potencialmente. Los actores sociales implicados
La consideración de las partes en un proceso de negociación ha tenido un trato muy desigual. la elaboración de estrategias. También es habitual que los sindicatos tiendan a unirse frente a un oponente con más recursos que ellos. Los repertorios disponibles. expone sus objetivos. Por ejemplo. en el de su interacción con otros grupos. objetivo que la otra parte tratará de lograr con denuedo..3. De hecho el evitar utilizar el término parte en este punto. las decisiones sobre su uso. aumentar el número de actores.
. de nuevo espontánea o estratégica. indirecta. Así como que el representante va a demandar un ámbito para explicar su postura ante el agente social que reconoce como su público. También el resaltar a unos públicos frente a otros es una vía para dotarse de recursos extras en la negociación o incluso para acaparar nuevos contextos legitimatorios. implicados directa. mientras que va a rehuir al que no considere como tal. secundaria o terciariamente está la variable tiempo. Muchos de ellos son grupos por lo que de nuevo hay que tener en cuenta esta dimensión a la hora de analizar su papel. es uno de los factores fundamentales en el endurecimiento de las posturas o su suavización. También es sabido que el público va a tender a exigir a quien considera su representante que dé muestras de que realmente lo es. sus diferenciaciones identitarias. Todos estos agentes sociales implicados tienen una presencia social diferencial.4. El contexto social
Los representantes y los distintos públicos que se pueden considerar en el proceso de negociación no solo tienen presencia social por la relación con el proceso de negociación focal. de vincular sus demandas hacia los negociadores para la satisfacción de sus intereses. es decir de formar coaliciones. los cuales pueden tener un interés secundario –por ejemplo para establecer algún tipo de comparación. A su vez serán múltiples los vínculos que les relacionen no solo con agentes sociales implicados de una manera u otra con la negociación de referencia sino con otros muchos. En el nivel más macrosocial podríamos volver al planteamiento dicotómico de las ________________________________________________________________________________________________ . La convergencia de patrones temporales de los distintos agentes y el ritmo general impuesto al contexto inmediato o global acercará y alejará posiciones. pertenencias y referencias de algún modo están pesando en la negociación de un modo muy cercano a la impredecibilidad salvo que se pueda sostener algún tipo de referente común para dar consistencia al entramado. También es necesario el análisis de toda una serie de variables situacionales del entorno físico-espacial que pueden desempeñar un papel relevante para el contexto de la negociación. El tiempo en la negociación ya sea en la valoración de las concesiones. También pueden ser los mismos agentes sociales los que se muestren y exijan ser representados por quienes hasta ese momento se creían representantes de otros colectivos. sus cuotas de poder diferencial en los distintos contextos en los que tengan presencia. Hay algunas relaciones entre negociadores y público que son ineludibles: por ejemplo las que se dan entre los miembros de un comité de empresa y los trabajadores sobre cuyo futuro se está debatiendo.30 -
4. estarán en la base de la posibilidad. Su papel en el contexto social puede tener una importancia central respecto a la negociación o ésta relacionarse de manera muy secundaria. Es sabido que la presencia de público hace que los negociadores traten de buscar su evaluación positiva. en la determinación del momento del acuerdo o en el de la revisión del mismo. Los medios de comunicación de masas pueden hacer presente a un público en principio ignorado por los negociadores pero ante el que se explicarán una vez reconocido como tal. Atravesando a todos estos agentes sociales.o nulo en dicha negociación. etc. La competencia entre colectivos representados por la prelación de sus intereses en la negociación se enreda con el interés de los propios negociadores por representarles o por utilizar a algún público estratégicamente a favor o en contra de otro. Pero hay otras cuyo desarrollo es contingente a la situación. Las interacciones entre los distintos grupos. Esta multiplicidad de roles. Los diferentes intereses responden a patrones temporales diferentes.Introducción a la Teoría de la Negociación Las relaciones entre todos estos actores sociales son complejas.
Los hilos articuladores en el nivel micro parecen moverse más bien como microculturas transversales de desarrollo incierto y duración vital impredecible. con mayor propiedad. Pero no es esa la conclusión a la que se quiere llegar. y Domínguez Bilbao. El conocimiento profundo del conflicto y la negociación en las organizaciones le dotará de los recursos personales y. Pero quizá falte por indagar con la suficiente profundidad en las narraciones manejadas por los distintos agentes sociales respecto a la negociación.el hablar de complejidad parece que es usar una etiqueta para escudarse ante lo inabordable.5.tienen que mostrarse los elementos tenidos en cuenta. S.pero en el nivel micro resulta complicado mantener una dicotomía pensada para sociedades de obreros. Volviendo al principio hay que recordar que la negociación es fundamentalmente un proceso de intercambio lingüístico al que se supeditan intercambios de tipo no lingüístico como puede ser la acción directa. Quizá alguien acaricie la idea de manipular variables de modo que pueda orientar una negociación como un hábil titiritero. por ejemplo. En esas reconstrucciones –narraciones. El campo no es inabordable. realizar las figuras. élites e inmensas clases medias. y que está siempre constreñido por un trasfondo material y estructural. perspectivas marxistas –mantenimiento del statu quo frente a alteración del statu quo. La negociación es un proceso social complejo en el que los negociadores más hábiles saben disponer esa complejidad de modo que favorezca sus pretensiones.García Dauder. probablemente. Ni siquiera parece plausible mantener una continuidad entre las redes micro y macrosociales: los que deberían ser grandes bloques heterogéneos están poblados por multitud de agentes sociales que adoptan posturas extrañas a su bloque –recordemos la base del voto obrero de la ultraderecha. Por ello el desentrañar las reconstrucciones verbales que se hacen de los distintos aspectos de la negociación por los agentes implicados sea el modo de aprehender cómo se incorporan las complejas relaciones en las que se ven envueltos a la negociación efectiva. Los análisis mostrados ayudan a desentrañar parte de las relaciones entre los elementos del proceso. El control de esa complejidad se antoja imposible. campesinos y empresarios transformadas en marginación. Los negociadores también se encuentran en una configuración de circunstancias que probablemente sea única. Pero si es realmente una negociación nunca tendrá certezas. Conclusiones. cómo han servido a los argumentos y al desarrollo de un contexto legitimador para la propia posición. aprovechándose de las características del mar en un determinado momento. La metáfora más apropiada parece la del surfista: nunca soñará con dominar al mar pero sí tratará de dominar la técnica del surf para. acrobacias o la navegación deseada. de qué manera. pero es de esperar que ante el panorama mostrado desconfíe cuando se le muestre una relación sencilla. etc. cómo se han articulado y cómo han ocultado o menospreciado otros. de un fragmento de la misma. grupales para abordarla con la mayor confianza posible. procesuales y estructurales pretende abonar el terreno para ahuyentar toda pretensión de simplificación excesiva. R. El empezar abordando dimensiones individuales. La negociación como proceso social complejo
Una vez extendida la maraña social de la negociación –o habría que decir. psicosociales.
. directa e inapelable entre el valor de una variable y un resultado complejo.
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.................... EL CONTEXTO SOCIAL .. TERMINOLOGÍA Y DEFINICIÓN ............................................................................ INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA NEGOCIACIÓN: CONCEPTO....... LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO SOCIAL COMPLEJO ...... MCKERSIE ........................................................................................................................................ 4 2................. LOS ACTORES SOCIALES IMPLICADOS ................................ 2 1........................... EL MODELO DE CUATRO ACTIVIDADES DE MASTENBROEK ................................................... FASE III: RESOLUCIÓN Y ACUERDO ...........................1............................................2.............. LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DEL CONFLICTO................ CARACTERÍSTICAS Y METODOLOGÍA..................... 29 4................................... INTRODUCCIÓN .........2..........5..... 26 4............ MODELOS TEÓRICOS DE NEGOCIACIÓN ..........................................................................3....................................... 7 2......................................................... FASE I: DEFINICIÓN Y LÍMITES ............................. 18 3.................. EL MODELO DE LA PROPIEDAD POTENCIAL DE VAN DE VLIERT Y MASTENBROEK ... LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO SOCIAL COMPLEJO...........................2.................................................................................................................... 32
________________________________________________________________________________________________ ............................ 1 1...................................................................................... 19 3........... CONCLUSIONES..................................................... CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN .............................................................. 10 2....................................... RACIONALIDAD................... 8 2.......................Introducción a la Teoría de la Negociación ÍNDICE 1.... 25 3................ METODOLOGÍA EMPLEADA EN EL ESTUDIO DE LA NEGOCIACIÓN .................................................3..........1.2........................................................................................................................... 26 4....................4.........................3........34 -
............................................................... 1 1.............. LA TEORÍA DE LAS NEGOCIACIONES LABORALES DE RICHARD E.............................................. 30 4.... 26 4.... 27 4. FASE II: DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN ............................. 31 BIBLIOGRAFÍA ................................1........................................ RACIONALIZACIÓN Y RETÓRICA EN LA NEGOCIACIÓN ...................1.............................3................................................................................................... 14 3... WALTON Y ROBERT B.............................................................
.S.urjc.I.B.: 84/688-0823-7
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