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Timestamp: 2018-01-18 11:00:58+00:00

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Tecnicas de Negociacion by Federico Saludjian 87324 views
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1. INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA UNIPANAMERICANA SISTEMAS DE INFORMACION GERENCIALESTRATEGIAS O METODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS Presentado por: Viviana Gómez Porras COD. 53.072.941 Deissy Liliana Velázquez COD 1.022.960.951 Leidy Viviana Marroquín COD. 53.031.732 Bogotá, 09 de noviembre de 2011
2. INDICE GENERAL1. ESTRATEGIAS O MÉTODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS 41.1. Manejo del conflicto1.1.1. Fases en la resolución de un conflicto1.1.2. Estilos personales o grupales de enfrentamiento1.1.3. Curva de resolución del conflicto 5 Figura 1. Grafico de la evolución de un conflicto1.2. Introducción a las estrategias de resolución de conflictos 61.3. Estrategias de negociación1.3.1. Definición 71.3.2. Tipos de negociación871.3.3. Proceso negociador1.4. Estilos sociales de negociación 111.5. Pautas de actuación frente a los estilos 121.6. Estilos de influencia 131.7. Estrategias y tácticas de negociación 151.7.1. Estrategias de negociación1.7.2. Objetos1.7.3. Objetivos 161.8. Tácticas para negociación “habilidad para lograr un fin”1.8.1. Orientación táctica general1.8.2. Las tácticas para iniciar una negociación son decisivas para su éxito 17 2
3. 1.8.3. Tácticas de presión1.8.4. Tácticas de tiempo 191.8.5. Tácticas para evitar estancamientos 201.8.6. Táctica de autoridad 211.8.7. Tácticas sucias 221.9. Estrategia de mediación 251.9.1. Ventajas de la mediación1.9.2. Tipos de conflictos puede resolverse a través de la mediación 261.9.3. Quien es el mediador1.9.4. Funciones del mediador 271.10. Estrategia de arbitraje1.10.1. Clases de arbitraje 281.10.2. Ventajas del arbitraje1.11. Principales diferencias entre conciliación, mediación y arbitraje 291.11.1. Conciliación y mediación1.11.2. Conciliación y arbitraje2. NECESIDAD DE ESTUDIAR LA COMPETENCIA PERSONAL Y SOCIAL 302.1. Autoregulación 312.2. Motivación 33 3
4. 1.ESTRATEGIAS O MÉTODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS1.1. MANEJO DEL CONFLICTO (FASES Y CURVA DE RESOLUCIÓN)El conflicto no es algo que deba manejar y resolver por sí solo el gerente delproyecto; el conflicto entre miembros del equipo debe ser manejado por las personasinvolucradas.1.1.1. Fases en la resolución de un conflicto Tomar conciencia del problema Recabar información Definir el problema Formular los objetivos Generar las soluciones Seleccionar una solución Implementación Evaluación1.1.2. Estilos Personales o grupales de enfrentamientoA continuación se relacionan algunos de los métodos o estilos personales deenfrentamiento para el manejo de conflictos: Evitarlo o retirarse Competir u obligar o poder Adaptación y conciliación o complacer Concesión o pacto 4
5. Colaboración, cooperaciónLas diferencias pueden convertirse en argumentos emocionales.1.1.3. Curva de resolución del conflictoComprender la curva de resolución de conflictos puede ayudar a los individuos aentender cuán importante es dirigirse al conflicto a tiempo, en lugar de permitir queaumente. La evolución de un conflicto normalmente comienza con una diferencia deopinión. Figura 1. Grafico de la evolución de un conflictoEnfrentar el conflicto desde temprano permite a los individuos involucrados controlarel desenlace y su propio destino. 5
6. 1.2. INTRODUCCIÓN A LAS ESTRATEGIAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOSTodos los aspectos de nuestra vida pasan por algún tipo de negociación, tanacostumbrados estamos a negociar que ni siquiera nos damos cuenta de ello. Y esen el contexto en el que nos desenvolvemos , siempre aparecen conflictos y lanegociación permite solucionarlos.La estrategia que se emplea para establecer nuevas condiciones es el diálogo. Laresolución de conflictos consiste en examinar las dificultades, aumentar el interéscomún.La resolución de un conflicto es un proceso continuo, ya que una vez que se resuelveunos, le sigue el otro.1.3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNLa negociación constituye una de las vías más frecuentes y comunes para resolverlos diferentes conflictos que se desarrollan en los más elementales procesos deintercambio de nuestra vida cotidiana. La negociación ha devenido una estrategia deintervención para superar los conflictos.La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sinayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Unanegociación debe planificarse.1.3.1 DefiniciónEs un proceso o actividad natural del ser humano, pero es también un método, en elsentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación. La negociación entre 6
7. empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otroquiere y esta dispuesto a negociar para obtenerlo.1.3.2. Tipos de negociaciónSiempre se debe definir qué tipo de negociación se va a utilizar.1.3.2.1. Según las personas involucradas: Pueden efectuarse entre individuos, entreestos y grupos o entre grupos.1.3.2.2. Según la participación de los interesados: Puede clasificarse ennegociaciones directas e indirectas.1.3.2.3. Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos quepueden negociarse.1.3.2.4. Según el estatus relativo de los negociadores: Se clasifican en horizontales,cuando las partes se encuentran en un mismo nivel jerárquico; vertical, cuando laspartes se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; odiagonales, cuando se produce entre partes que se encuentran en diferentesescaques de la pirámide jerárquica.1.3.2.5. Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociacionespueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.1.3.2.6. Según los factores desencadenantes: Se clasifican en: forzadas, morales oafectivas y legales.1.3.2.7. Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a cara,telefónicas, epistolares o por medio de representantes. 7
8. 1.3.2.8. Según el modo (estrategia o método) de negociación: Pueden clasificarse ennegociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.1.3.3. Ámbito de la negociación:El ámbito de la negociación es tan amplio como la realidad: Ámbito político, nacional, regional o local El precio en una transacción comercial Las condiciones de financiamiento de una operación1.3.4. Proceso negociador:Toda negociación tiene un conjunto de entradas como pueden ser los intereses delas partes, sus necesidades y deseos por satisfacerlas, las diferencias, conflictos ypuntos en común.El proceso en sí se caracteriza por el intercambio de ideas y puntos de vista donde elflujo de comunicación es intenso. Las principales salidas son los acuerdos.1.3.4.1. Etapa de preparación y planificación de la negociación:La planificación es la parte más importante de la negociación, pues garantiza lapreparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguropara llegar a la negociación satisfactoria. Un negociador deficientemente preparadopor que no planificó adecuadamente la negociación, demuestra que no sabe lo queestá hablando. El negociador tiene que conocer su actividad. En la planificación deuna negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:Diagnóstico, estrategias y tácticas. 8
9. Diagnóstico: Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante. 1.3.4.2. Etapa de acercamiento:Se denomina a esta etapa fase de preparación y planificación porque es el momentoen que cada uno de los negociadores o grupos de negociación presentan su propiapropuesta o posición.1.3.4.3. Etapa de identificación de las partes:A la hora de preparar una negociación, el primer paso es identificar las partes, seangrupos o personas. Cuanta más información poseamos de la contraparte, mejorpodemos negociar.1.3.4.4. Etapa de atender los intereses:Otro aspecto importante es el de identificar los intereses, necesidades, expectativas,tanto propios como de la contraparte; el objetivo de toda negociación esprecisamente conciliarlos.Existen intereses irreconciliables por antagónicos. El hecho de negociar significa, laexistencia de intereses comunes.1.3.4.5. Etapa de desconexión:Tras la fase de acercamiento, la inmensa mayoría de las negociaciones entran enuna fase de desconexión; es el momento cuando cada una de las partes buscafundamentalmente su ganancia, aunque ello represente perdida para la otra parte. 9
10. 1.3.4.6. Etapa de conexión:En la medida en que van siendo superadas las resistencias y se van planteando yfacilitando alternativas factibles, la fase anterior va dando paso a una nueva fase quedenominaremos de conexión.1.3.4.7. Etapa de planear soluciones:Conocidos los intereses que pueden ser conciliados, la negociación entra en su fasemás creativa, es el momento de colocar encima de la mesa aquellas soluciones quepueden satisfacer a las partes.1.3.4.8. Etapa de disponer las alternativas:Uno de los aspectos que más fuerza confiere a un negociador es disponer de unaalternativa en el supuesto de no llegar a un acuerdo en la negociación en la queparticipa.1.3.4.9. Etapa de bargaining set o zona de posible acuerdo:Limites de protecciónLa demanda inicial y el punto de abandonoConcesiones o divisas1.3.4.10. Etapa de encuentro en la zona de posible acuerdo:Cuando se materializa el acuerdo en la zona comprendida por los limites deprotección de las partes, con independencia del hecho de que una de ellas, 10
11. objetivamente hablando, haya alcanzado un mejor acuerdo, el desconocimiento delos límites de la contraparte.1.3.4.11. Etapa de acuerdo:La conexión alcanzada da como resultado el objetivo último de la negociación, queno es otro que alcanzar el acuerdo a nuevo valor para ambos. Si se ha alcanzado elacuerdo, es porque ambas partes tienen la impresión de ganancia, aunqueobjetivamente una de las partes haya alcanzado un acuerdo más favorable.1.3.4.12. Etapa de seguimiento:El acuerdo no tan solo debe ser cuantificable, sino verificable; se ha de podercomprobar el cumplimiento. El acuerdo, por lo tanto, debe incluir la forma como serealizará el seguimiento.1.4. ESTILOS SOCIALES DE NEGOCIACION:ACTIVO: REFLEXIVO:Emprendedor Afectuoso, amable, cortes en lo socialActivo, dinámico Constante y leal en sus relacionesEntusiasta, emocional PacienteOptimista, Vital Escucha atentamente 11
12. PRAGMATICO: TEORICOFirme seguro en si mismo Detallista, preciso, perfeccionistaExigente Orientado al dato concreto, al detalleAfirmativo en sus expresiones Lógico, racionalActivo, competitivo Teórico1.5. PAUTAS DE ACTUACION FRENTE A LOS ESTILOSACTIVO: 1. Iniciar la negociación con un tema distendido: aficiones, relaciones comunes. 2. Establecer una relación distendida 3. Permitir que se exprese 4. Mantener su ritmo expresivo 1. Establecer una buena relación 2. Adaptarse a su forma abierta, ponderada y amistosa de hacer negocios. 3. Iniciar la negociación con un tema informal y afectivo 4. Manifestar interés por sus objetivos, comprensión por sus planteamientos.TEORICO: 1. Ir muy bien preparado a al negociación 2. Incluir información documental 3. Tratarle como experto, comportarse como consultor 4. Evitar el uso de estrategias emocionales, no usar familiaridadesPRAGMATICO: 1. Confirmar dia y hora de la negociación, al ser personas muy ocupadas 2. Ser puntuales 12
13. 3. Mantenerse en el plano estrictamente profesional 4. Ir directamente a la sustancia de la negociación desde el principio1.6. LOS ESTILOS DE INFLUENCIALa calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos enla contraparte y no solo por la intención que tengamos en la misma. Quiere estodecir que necesitamos desarrollar habilidades que nos permitan comportarnosapropiadamente cuando estemos ya en la negociación frente a frente.PERSUADIR: Proponer, razonar.ACERTAR : Plantear expectativas, evaluar, aplicar incentivos y presiones.PUENTEAR: Involucrar y apoyar, escuchar, revelar.ATRAER : Visionar encontrar puntos en comúnALEJARSE : Desenganchar, evitar.Los estilos de puentear y atraer, por el contrario, se caracterizan por usar la energíaen halar a la contraparte hacia ese objetivo. Algunos consideran que estos estilosson débiles y que quienes los utilizan no tienen poder.Para influir efectivamente y con éxito se requiere un balance entre los estilos de deempujar y halar. Hala todo el tiempo gasta una gran cantidad de energía para atraera otros revelar y compartir, pero no habrá logrado gran cosa. 1. PERSUADIR: Los individuos que utilizan este estilo hábilmente hacen sugerencias o propuestas para llamar la atención de los demás. 13
14. PROPONER: Plantear ideas sugerencias y recomendaciones como por ejemplo“sugiero que comencemos a revisar nuestro último acuerdo”RAZONAR: Dar razones y hechos para apoyar nuestra propia posición por ejemplo“francamente con los resultados tan negativos no podemos seguir con este proyecto” 2. ACERTAR : Este estilo de influencia consiste en emplear la energía para lograr que otros acepten nuestros deseos o necesidades personales en una situación determinada a travez de plantear exactamente que se quiere o que se espera de la otra persona.PLANTEAR EXPECTATIVAS: Se comunican demandas, expectativas, necesidadesrequerimientos o estándares.EVALUAR: Se forma una opinión delos demás, negativa o positiva basándose ennormas personales o en la intuición. 3. PUENTEAR: Consiste en encontrar conexiones entre las partes y construir puentes para que puedan unir energías. El uso de este estilo implica conseguir que otra persona se involucre contigo en discusiones o actividades a través de escuchar y de comprender sus puntos de vista o posturas y ganar asi su confianza. 14
15. 4. ATRAER: Consiste en usar nuestra energía para motivar o inspirar a otras personas que se unan a nosotros a nos sigan. 5. ALEJARSE: Cuando nos alejamos, nos apartamos, desvanecemos o evitamos el impacto de la energía del otro. Decidimos no responder o nos retiramos cambiando el tema o tratándolo de manara ligera o humorística.1.7. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION1.7.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION:Sobre la estrategia de la negociación es donde los especialistas exponen mayordiversidad de posiciones. Sin embargo hay algo en común entre ellos y es que laparte mas sensible de un proceso de negociación es la determinación de laestrategia.Una estrategia de negociación representa, en esencia, lo que piensan losnegociadores respecto al proceso al cual se enfrentan por lo que en cierta medidasignifica también estimar lo que piensa la contraparte.1.7.2. OBJETOSSon las vías los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan desatisfacer sus necesidades en un proceso de negociación, durante el cual puedendiscutirse varios objetos. 15
16. 1.7.3. OBJETIVOSSon las metas los resultados que proponen alcanzar los negociadores en losdiferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados tambiénposiciones.NECESIDADES OBJETOS OBJETIVOSDesarrollar Compra de equipo Lograr precio 90Bienestar Salario Lograr aumento 20%Soberanía Ocupación de un territorio Lograr evacuación1.8. TACTICAS PARA NEGOCIACION: “HABILIDAD PARA LOGRAR UN FIN”.Si bien decíamos anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan losnegociadores. Si miramos solo a la estrategia podemos tropezar con los obstáculosque están ala vista y nunca alcanzar sus objetivos.1.8.1. ORIENTACION TACTICA GENERAL:Una determinada estrategia puede ponerse en practica de varias maneras deacuerdo a las tácticas utilizadas. El uso de las diferentes tácticas depende de lasituación especifica en que se da la negociación .Existen dos aspectos fundamentales que permiten dar una evaluación general de lasituación. Estos son la confianza y la relación. 16
17. 1.8.2. LAS TACTICAS PARA INICIAR UNA NEGOCIACION SON DECISIVAS PARASU ÉXITO:Existe un grupo de factores clave a tener en cuenta en el inicio de una negociación yque deben ser adecuadamente usados en las tácticas que se apliquen.USO DE PODER: La gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en lamente como explicábamos anteriormente.NIVEL DE ASPIRACION: Existe el consenso general de que en la vida, aquellos conmayores aspiraciones logran mas.1.8.3. TACTICAS DE PRESIÓN. Contribuyen a encauzar la negocición hacia el logrode los objetivos propuestos.1.8.3.1. La táctica “Bogey”: Significa una medida temporal que se usa paraescudriñar la otra parte.Esta táctica implica tres principios fundamentales: Siempre que eleve el ego de la otra persona, se espera algo a cambio. Los vendedores conocen mejor su producto que los compradores. Siempre existe un mejor trato para ambas partes si lo buscan.Los “Bogeys” del vendedor pueden ayudar al agente de ventas a obtener un pedidomás grande.1.8.3.2. La táctica de “Krunch”: Existe un grupo de razones que explican lafactibilidad de esta táctica: Hay cierta flexibilidad en el precio que propone el vendedor. Los que fijan los precios, siempre los ponen muy elevados. 17
18. Ahora se puede ir con el jefe y decirle que debe reducir el precio. El comprador debe tener un precio más bajo. Caerle bien al comprador.Todo esto le ayuda al comprador a conseguir un mejor precio.1.8.3.3. La intensificación: Algunas variaciones de la táctica son éticas, pero otras nolo son. Lo más importante es comprenderla.1.8.3.3.1. La intensificación poco ética: Un vendedor y un comprador se ponen deacuerdo en un precio. Al día siguiente el vendedor sube el precio, el comprador estáenojado, pero empieza a negociar de nuevo, finalmente se ponen de acuerdo en unprecio más alto que el original1.8.3.3.2. La propuesta sospechosa en la intensificación: El vendedor da un valor deuna propuesta y después de transcurrido un tiempo, ya sean días o meses, dice quecometió un error al dar el precio y resulta siendo más de lo inicialmente acordado.1.8.3.3.3. La intensificación ética: Un trato no esta completo hasta que todo estádecidido y haya un entendimiento total en todos los puntos primordiales. Se conocenpersonas que cometen errores en una negociación y que rápidamente los reconocen,sin embargo se resisten a rectificarlos, porque sienten que su integridad estaríaentredicho si cambian de opinión.En una negociación ninguna de las partes sabe hasta dónde puede llegar, ambossaben que como regla, mientras más discutan, algunas de las partes saldrá másbeneficiada. 18
19. 1.8.4. TÁCTICAS DE TIEMPO: Uno los factores clave para el éxito de unanegociación es el tiempo. Ahora nos referimos a un grupo de tácticas de negociaciónasociados a este factor.1.8.4.1. Paciencia: La paciencia es una virtud. En los negocios es más que eso: esuna fuente de utilidades.La paciencia en cualquier negociación produce tales beneficios. Es por ello que seconsidera la táctica más poderosa en la negociación. Solo con paciencia puedeencontrarse el mejor trato para ambas partes.Como todas las tácticas la paciencia tiene sus inconvenientes. Con toda la pacienciadel mundo, tal vez nunca se logren los objetivos. Ese es el riesgo.1.8.4.2. Tiempo de aceptación: El concepto de tiempo de aceptación es primordial enla negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas – no importa cuanbrillantes sean – sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesitatiempo para ajustarse a ideas nuevas.Si se llega con una idea que esta en conflicto con la de otra persona, la primerareacción es naturalmente, la de resistirse al cambio.Se debe tener en cuenta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y losnegocios tendrán más posibilidad de desarrollarse sin tropiezos.1.8.4.3. Cambio de ritmo: Es un factor en la negociación. Las personas nosacostumbramos a lo que hacemos donde estamos, con quien negociamos y comonegociamos. 19
20. Esto es positivo y negativo. El aspecto positivo es que la relación llega a seremocionalmente eficiente y le ahorra energía a ambas partes. El aspecto negativoes que desde al punto de vista del modo competitivo, no es conveniente que la otraparte este muy segura del terreno que pisa.1.8.4.4. Tiempo para pensar: Es imprescindible pensar durante el proceso denegociación, especialmente cuando nos encontramos frente a frente con nuestracontraparte, este tiempo hay que preverlo, planificarlo.1.8.4.5. Tiempo límite: los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección.Si aceptan el tiempo límite cierran el trato. “pájaro en mano o cientos volando”.Una persona nunca puede estar segura de que el tiempo límite en una negociaciónes real. Sea escéptico de los plazos en las negociaciones.La gente espera hasta el ultimo momento para tomar decisiones, especialmente lasdifíciles.1.8.5. TÁCTICAS PARA EVITAR ESTANCAMIENTOS:Son aquellos momentos en que estas se estancan debido a puntos de vistadiferentes o irreconciliables.Los riesgos personales que enfrenta el negociador que produce un estancamiento:critica a la organización, trabajo extra, inseguridad en el empleo, sentimiento defracaso, amenaza de la confianza personal. 20
21. Mientras más grande sea la organización y mas burocrática sea su estructura, mas letemerá al estancamiento.1.8.6. TÁCTICA DE AUTORIDAD:Existe un grupo de tácticas asociadas a la utilización de la autoridad comoherramienta de negociaciones.1.8.6.1. Autoridad intensificadora: es usada comúnmente por los vendedores sinescrúpulos.1.8.6.2. Autoridad limitada: No es una mala posición para negociar.La mejor clase de límites son los establecidos por la ley o las políticas, son muydifíciles de cambiar.1.8.6.3. La no autoridad: Se define “sin autoridad” como la inhabilidad de hacerconcesiones. Una persona sin autoridad puede negociar e incluso puede serbastante efectiva. Estas personas tienen otra clase de autoridad:Puede presentar ante su organización el punto de vita de su oponente.Puede participar en la negociación donde “ambas partes se benefician”1.8.6.4. La autoridad plena: Implican únicamente la capacidad para unir lasorganizaciones. Las personas con autoridad plena deberían dejar que otros negocienen su lugar. Algunas veces necesitan una salida cuando no quieren hacer unanegociación o tomar una decisión. 21
22. 1.8.7. TACTICAS SUCIAS:Un aspecto importante que todo negociador debe conocer es todo lo relacionado conerrores intencionales. Las tácticas sucias se pueden definir como el manejo omanipulación de divisas para llevar a cabo estrategias y lograr objetivos específicosen la negociación. El empleo de las tácticas sucias constituye un riesgo que asume laparte que las utiliza. Generalmente las tácticas sucias son utilizadas por miembrosdel equipo que no son líderes.1.8.7.1. Tácticas gradualistas (“El salchichón”): En vez de pedir el salchichón enterode una vez, lo cual asustaría a la parte contraria, se pide primero una pequeñaporción, y cuando esta se ha conseguido, se pide otra porción más y asísucesivamente.Contramedida: Antes de responder a una propuesta, se debe asegurar que toda ellaha sido formulada.1.8.7.2. Escalada en el último momento: Cuando la negociación esta prácticamentecerrada, una de las partes puede intentar cambiar el acuerdo en beneficio suyo.Contramedida: No tenga pena, ponga al descubierto su engaño.1.8.7.3. “No es oro todo lo que brilla”: No se deje atrapar mentalmente por unaoferta que al principio parece muy atrevida, pero que luego se revelaprogresivamente menos sugestiva. Esta táctica se usa al principio de la negociación.Contramedida: Hay que determinar que es exactamente lo que atrajo inicialmentecada oferta y analizar en que medida la oferta se ha modificado, y hasta qué puntoha empeorado. 22
23. 1.8.7.4. Hombre bueno/hombre malo: Esta entraña una manipulación psicológica.En este caso hay un negociador rígido, irrazonable y desagradable, En cambio sucompañero de equipo es todo lo contrario. Las partes villanas incluyen las políticasde la empresa, términos condiciones regulares y procedimientos de toda clase.Contramedidas: No olvide nunca que el hombre bueno no es lo que parece, formaparte del mismo equipo del hombre malo.1.8.7.5. Poderes restringidos (Autoridad ambigüa): Sucede a menudo que alguiendice tener autoridad para aceptar un acuerdo pero no es cierto. A veces sin embargoun negociador sugiere que tiene menos poder de lo que en realidad tiene.Contramedida: Asegúrese siempre, antes del inicio de las negociaciones, quepoderes tiene la parte contraria.1.8.7.6. La maniobra del hombre ausente: La autoridad superior, que tiene que darsu aprobación, de repente está ausente. No se sabe como entrar en contacto con el.Contramedida: Condiciona tu ultima oferta a una fecha tope, Si vencido el plazo lapersona con autoridad no aparece revoca el trato.1.8.7.7. Disculpe mi inglés: Nunca negocies en un idioma que no hables con fluidez.No obstante, puede tener ventajas negociar en un idioma extranjero en el cual teexpreses cómodamente.Contramedida: En casos exagerados, insiste en la utilización de un intérprete,aunque esto también tiene sus desventajas. 23
24. 1.8.7.8. Información caída del cielo: El negociador de la parte contraria, almarcharse deja unos apuntes o documentos, como si fuera por descuido aunque enrealidad lo hace a propósito.Contramedida: Cuando obtenga información de este modo, tenga mucho cuidado,trate esta información como si no fuera cierta.1.8.7.9. Operación sonda: El negociador “A” quiere negociar contigo en algunaocasión en el futuro. A fin de obtener información sobre ti; el envía al negociador “B”para negociar contigo, aunque “B” no tiene ninguna intención de llegar a un acuerdo.Lo que tú no sabes es que “A” Y “B” están relacionados entre si.1.8.7.10. Hechos falsos: En ocasiones se hacen declaraciones e interpretacionesfalsas, o se inventa información para obtener determinado resultado en lanegociación Siempre hay una historia detrás de una información.Contramedida: Los hechos están orientados al pasado, mientras que lasnegociaciones están orientadas hacia el futuro. Y los criterios acerca del fututosiempre están sujetos al regateo.1.9. ESTRATEGIA DE MEDIACIÓN.La mediación es uno de los varios medios alternativos para la resolución deconflictos, contribuye a generar un cambio en la conducta de las relacioneshumanas. Es un procedimiento conciliador, tendente a lograr un acuerdo rápido yeconómico en cuestión de tiempo, dinero y esfuerzo. 24
25. La mediación es un método para resolver conflictos y disputas. Es un procesovoluntario en el que se ofrece la oportunidad a dos personas en conflicto que sereúnan con una tercera persona neutral, que es el mediador, para hablar de suproblema e intentar llegar a un acuerdo.1.9.1. VENTAJAS DE LA MEDIACIÓN. Es más rápida Es menos dispendiosa Es privada Es confidencial Se desarrolla en un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del conflicto. Brinda a los participantes la posibilidad de gestionar su propio acuerdo. Es efectiva, voluntaria y neutral Ahorro de recursos humanos y económicos1.9.2. TIPOS DE CONFLICTOS PUEDE RESOLVERSE A TRAVÉS DE LAMEDICACIÓN. Empresarial: mediación comercial, conflictos en el seno de la organización. Inmuebles: división de condominio. Trabajo: conflictos entre trabajadores y empleadores 25
26. Familiar: procesos de separación. Procesos sucesorios, alimentos tenencia de hijos etc. Comunitaria: problemas de convivencia en el barrio.1.9.3. QUIEN ES EL MEDIADOR.Cualquier miembro de la comunidad en la que se presente el conflicto puede actuarcomo mediador.Estas son algunas de las cualidades que debe reunir: Ser neutral. Debe tratar de no favorecer a ninguna parte No enjuiciar. No debe permitir que sus opiniones afecten su trato con los participantes Ser buen oyente. Empatizar con las partes y usar técnicas de escucha activa Crear y mantener la confianza para que las partes se sientan a gusto y comprendidas1.9.4. FUNCIONES DEL MEDIADORLos mediadores han de actuar como controladores del proceso, pero no de losresultados, que quedan en manos de las partes, así: 26
27. No asumen la responsabilidad de transformar el conflicto, que corresponde a las partes Ayudan a las partes a identificar y satisfacer sus intereses y necesidades Ayudan a las partes a comprenderse y a sopesar sus planteamientos Contribuyen a que se genere confianza entre las partes y en el proceso Proponen procedimientos para la búsqueda conjunta de soluciones No juzgan a las partes. Están atentos a los valores por los que se guían o dicen guiarse El mediador no es el psicólogo o terapeuta, no valora, no da consejos, no toma decisiones, la decisión debe salir de las partes. Su fin es mejorar la comunicación de las partes y por tanto su relación.1.10. ESTRATEGIA DE ARBITRAJE.Método de resolución de conflictos alternativo a la justicia, mediante el cual elconflicto puede ser resuelto por particulares que no revisten la calidad de juecesestatales.El sistema arbitral consiste en un procedimiento sencillo por el cuál, las partesenfrentadas, someten su problema a un árbitro experto en la materia y que será elencargado de emitir la decisión final sobre el problema planteado.1.10.1. CLASES DE ARBITRAJE 27
28. 1.10.1.1. DE DERECHO: la decisión se toma de conformidad con las leyes vigentes.En general es un cargo desempeñado por abogados en ejercicio.1.10.1.2. DE EQUIDAD: La decisión es la que arbitro considera más justa, según suleal saber y entender. En este caso está capacitada para ser árbitro cualquierpersona que al momento de aceptar el cargo no se encuentre inhabilitada para elejercicio de sus derechos.1.10.2. VENTAJAS DEL ARBITRAJE Elección de los árbitros por las partes Apelación limitada Posibilidad de elección del derecho sustantivo Informalidad procesal Posibilidad de ejecución del laudo asimilable a una sentencia Simplicidad Celeridad Certeza Ausencia de publicidad Especialización de la materia.1.11. PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE CONCILIACIÓN, MEDIACIÓN YARBITRAJE 28
29. 1.11.1. CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN:Etimológicamente, la voz conciliación proviene del latín "conciliare", que significacomponer y ajustar los ánimos de los que están opuestos entre sí, ponerlos en paz.La palabra mediación, proviene del latín "mediare", que significa interponerse.Tanto en la conciliación como en la mediación connotan la existencia de un terceroque interviene en un conflicto asumiendo roles distintos. Mientras que el conciliadoreventualmente propone fórmulas de solución no obligatorias que ayuda a las partes allegar a un acuerdo; el mediador no tiene facultad para proponer opciones desolución al conflicto, sólo es un facilitador de la comunicación y evita mayorconflictividad entre ellas.1.11.2. CONCILIACIÓN Y ARBITRAJE:La conciliación se diferencia del arbitraje en que el árbitro no propone ni sugiere,resuelve; lo hace vía un lado que las partes están en deber de acatar.Los árbitros son competentes para promover conciliación en todo momento y dedarse la conciliación ésta trae consigo la conclusión del proceso. La conciliación esobligatoria en cuatro (04) provincias judiciales: Arequipa, Trujillo, Lima y en el Callao;en los demás distritos es facultativo. Mientras que el arbitraje puede ser voluntario (silas partes acuerdan libremente someterse a arbitraje) u obligatorio (cuando las partesestán obligadas por el imperio de las normas legales en determinadascircunstancias) 2. NECESIDAD DE ESTUDIAR LA COMPETENCIA PERSONAL Y SOCIAL.La competencia personal y social es un conjunto de capacidades, conductas yestrategias, que permiten a la persona construir y valorar su propia identidad, actuar 29
30. competentemente, relacionarse satisfactoriamente con otras personas y afrontar lasdemandas, los retos y las dificultades de la vida, pudiendo así adaptarse teniendobienestar personal e interpersonal y vivir una vida más plena y más satisfactoria.Dentro de la competencia personal y social hay un conjunto de aspectos referidos alo personal:Conciencia con uno mismo COMPETENCIA MANIFESTACION Reconocer nuestras emociones y sus efectos Comprender la vinculación entre pensamientos, sentimiento y conducta. Conciencia Conocer la forma como los sentimientos influyen emocional sobre los comportamientos. Ser conscientes de nuestros valores y objetivos. Reconocer las propias fortalezas y debilidades. Aprender de la experiencia Adecuada Ser sensibles a nuevos puntos de vista, a la autovaloración formación continuada y al autodesarrollo. Tomar perspectiva acerca de si mismo 30
31. Poseer una percepción clara de nuestros valores y capacidades. Expresar confianza en si mismo Confianza en sí Defender lo que se entiende como correcto. mismo Ser emprendedores. Tomar decisiones importantes a pesar de la incertidumbre y las presiones.2.1. AUTOREGULACION COMPETENCIA MANIFESTACIÓN Mantener bajo control las emociones e impulsos conflictivos. Permanecer equilibrados, positivos e Autocontrol imperturbables incluso en momentos críticos. Pensar con claridad y permanecer centrados a pesar de las presiones Actuar de forma ética e irreprochable Ser honrado y sincero en las relaciones. Responsabilidad Admitir los propios errores y señalar las acciones poco éticas de los demás. 31
32. Adoptar posturas firmes y fundamentadas. Cumplir compromisos y promesas.Integridad Responsabilizarse de sus objetivos. Ser organizados y cuidadosos en el trabajo Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de las cosas. Buscar ideas nuevas en distintas fuentes.Innovación Aportar soluciones originales a los problemas. Adoptar nuevas perspectivas de las cosas. Ser flexible Manejar adecuadamente una multiplicidad de demandas.Adaptación Establecer y reorganizar prioridades Adaptarse a circunstancias cambiantes Poseer una visión flexible de las cosas. 32
33. 2.2. MOTIVACIÓN. COMPETENCIA MANIFESTACIÓN Esforzarse por mejorar u obtener un determinado criterio de excelencia. Motivación de logro Orientarse a resultados. Plantarse objetivos desafiantes. Mejorar el propio desempeño Secundar los objetivos del grupo u organización. Encontrar sentido en la misión organizacional compromiso Buscar activamente oportunidades para cumplir con la misión del grupo 33

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