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Timestamp: 2016-08-30 08:29:57+00:00

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4-5 Negotiation Background Paper 179es
BrowseUploadSign inJoinBooksAudiobooksComicsSheet MusicWelcome to Scribd! Start your free trial and access books, documents and more.Find out morePROGRAMA DE APRENDIZAJE SOBRE POLÍTICAS DE LA FAOPrograma de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias para el desarrollo agrícola y rural
Materiales en línea para formulación de políticas
Módulo EASYPol 179
Tanya Alfredson, John Hopkins University, Baltimore, Maryland, Estados Unidos y Azeta Cungu, Servicio de Apoyo para Políticas Agrarias, División de Asistencia a las Políticas y Movilización de Recursos, FAO, Roma, Italia
El Programa de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias para la agricultura y el desarrollo rural apunta al fortalecimiento de la capacidad de los formuladores de políticas de alto nivel en los estados miembros en el campo de políticas y estrategias para el desarrollo agrícola y rural mediante la oferta de conocimiento y la facilitación del intercambio de conocimiento, y mediante la revisión de los mecanismos prácticos para la implementación de cambios de políticas.
Acerca de EASYPol EASYPol es un repositorio de materiales en línea, interactivo, multilingüe y descargables, orientado al desarrollo de capacidades en la formulación de políticas alimentarias, agropecuarias y de desarrollo rural. El sitio de EASYPol está disponible en: www.fao.org/easypol. EASYPol ha sido desarrollado y es mantenido por el Servicio de Asistencia para Políticas Agrícolas, División de Asistencia a las Políticas y Movilización de Recursos, FAO. Las designaciones que se emplean y la presentación del material en este producto de información no implican la expresión de ninguna opinión en absoluto de parte de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación en relación a la condición legal de ningún país, territorio, ciudad o área o de sus autoridades, o en relación a la delimitación de sus fronteras o límites. © FAO enero 2008: Todos los derechos reservados. La reproducción y distribución de material contenido en el sitio web de la FAO para propósitos educativos o de otros tipos no comerciales está autorizada sin necesidad de permiso previo por escrito de parte de los poseedores del copyright siempre que la fuente sea referida completamente. La reproducción de material para su reventa o para otros propósitos comerciales está prohibida sin el permiso escrito de los poseedores del copyright. Las solicitudes para tales permisos deben dirigirse a: copyright@fao.org.
Programa de aprendizaje de políticas de la FAO Teoría y práctica de la negociación: Una revisión de la literatura
1. 2. 3. Introducción............................................ Error! Bookmark not defined. Negociación y procesos de formulación de políticas .................................. 2 Teoría de la negociación: bases y enfoques............................................. 6 3.1. Conceptos básicos de la negociación ............................................ 7 3.2. Enfoques de la negociación: Visión general................................... 9 3.2.1. 3.2.2. 3.2.3. 3.2.4. 3.2.5. Enfoque Enfoque Enfoque Enfoque Enfoque estructural ........................................................ estratégico ....................................................... conductual........................................................ de intercambio de concesiones (procesal).............. integrador ........................................................ 10 11 15 16 17
3.3. Resumen de los enfoques......................................................... 19 4. Pasos prácticos para la negociación integradora: los siete elementos de la negociación basada en principios............................................................... 21
4.1. Identificar intereses ........................................................................... 22 4.2. Personas .......................................................................................... 22 4.3. Alternativas ...................................................................................... 23 4.4. Identificar opciones ........................................................................... 24 4.5. Criterios/Legitimidad.......................................................................... 25 4.6. Compromisos.................................................................................... 26 4.7. Comunicación ................................................................................... 27
Conclusiones .................................................................................... 28 Referencias y lecturas adicionales........................................................ 30
Metadatos del módulo.............................................................................. 30
así como también gobiernos locales y nacionales. la preservación cultural o con temas de interés económico y. Se prepara este documento en el marco de un programa de creación de capacidad que está organizando la FAO con el fin de abordar problemas estratégicos importantes y dificultades con las políticas para el desarrollo agrícola y rural en los países en desarrollo. dueños de empresas. es una anomalía en las relaciones internacionales. Tal fue la observación de Thomas Schelling. relaciones internacionales. al igual que la necesidad de superar los obstáculos que surgen cuando satisfacer los intereses. las prácticas forestales y de piscicultura y para que garanticen una buena nutrición para las personas de todas las nacionalidades. reconocido economista internacional.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
Teoría y práctica de la negociación: Una revisión de la literatura
“las políticas públicas más importantes son el resultado de una compleja ronda de negociaciones entre intereses. En la era moderna. comunicaciones.. La FAO colabora con los países en desarrollo y en período de transición para que puedan desarrollar y modernizar la agricultura. las políticas deben abordar y. matemáticas y manejo de conflictos. la facilitación de intercambios y la revisión de los mecanismos prácticos para la implementación de cambios de políticas en un contexto en el que el espacio para las
. En las décadas que han transcurrido desde entonces. los valores o las metas de una nación depende de las acciones o de las intenciones del otro. durante el momento más álgido de la Guerra Fría.. A nivel nacional. no sorprende que en las décadas transcurridas desde la Segunda Guerra Mundial y cada vez más luego de la Guerra Fría haya surgido un campo dedicado a la teoría de la negociación. no hay una única opción que sea “la mejor” para un participante de este juego. derecho. existe actualmente una literatura sobre la negociación para ayudar a los profesionales a darle un mejor sentido a la dinámica de la negociación. psicología. de ser posible.. la FAO también actúa como un foro neutral en el que las naciones se reúnen como iguales para negociar acuerdos y debatir políticas.al. resolver las tensiones entre los intereses a menudo divergentes de las partes interesadas. consumidores. éstas pueden ser productores. de elecciones entre valores y de competencia entre recursos. Por lo tanto. 1993)
1. peones y grupos ambientales. al mismo tiempo. las organizaciones y los gobiernos entablan millones de interacciones transnacionales a diario. En el ámbito agrícola. Gracias a los aportes de los académicos y de los profesionales de distintas disciplinas tan variadas como economía. en las que la característica determinante de la relación entre los estados es de mutua dependencia.
El conflicto “puro”. ya que el resultado “mejor” depende de lo que hagan los otros y de cuáles sean los acuerdos posibles.”
(Davis et. finanzas y comercio dieron lugar a un mundo en el que los ciudadanos. los desarrollos globalizadores en tecnología. En apoyo de estas metas. con el cumplimiento de los compromisos nacionales relacionados con el derecho y el comercio internacional. ha aumentado la necesidad de desarrollar mecanismos y habilidades para manejar los intercambios diarios. definido como la existencia de intereses encontrados entre las partes en ausencia de intereses compartidos. Los gobiernos deben lidiar con cuestiones paralelas relacionadas con la degradación ambiental. El objetivo del programa es mejorar la capacidad de los funcionarios de alto rango mediante la oferta de conocimiento.
Debido a la función cada vez más importante que tiene la negociación en los procesos de formulación de políticas. Presenta una descripción general de las perspectivas teóricas determinantes. Este trabajo tiene como objetivo servir como material de referencia de fácil lectura sobre las negociaciones. Ramirez. explorar opciones. 2006. Las vinculaciones crecientes. Para abordar la necesidad de mejorar el conocimiento de los participantes sobre negociación y habilidades relacionadas. los expertos en políticas son más conscientes de la necesidad de integrar la negociación en el ciclo normativo. los factores y la dinámica humana detrás de importantes cuestiones relacionadas con políticas. 1999). La sección dos examina la relación de la negociación con los procesos de formulación de políticas.
. se ha argumentado que la formulación de políticas relacionadas con acuerdos de comercio internacional debería tener en cuenta cuestiones más amplias sobre bienestar social. que abarca desde definir los programas hasta determinar las cuestiones que deben tratar los formuladores de políticas. ordenación de recursos naturales y economías de subsistencia locales para no hacer peligrar las posibilidades de desarrollo y de disminución de la pobreza de los países en desarrollo y para evitar un aumento de los conflictos internos (Hall. La sección cuatro ofrece una visión general de los elementos esenciales de las negociaciones basadas en principios y la sección cinco presenta la conclusión. y los enlaces externos están en cursiva. Como tal.2
políticas se ve cada vez más limitado por los acuerdos y los tratados internacionales. la formulación de políticas es una cuestión de importancia nacional y regional. La negociación es un vehículo de comunicación y de manejo de las partes interesadas. Consulte también la lista de enlaces EASYPol incluida al final de este módulo.
2. el programa contiene un componente que enseña sobre la práctica de la negociación a través de una combinación de teoría y aplicación práctica. presenta las definiciones y los conceptos básicos y brinda un panorama de algunas de las principales escuelas de pensamiento que contribuyen con la actual literatura de la negociación. encontrar soluciones y garantizar el apoyo necesario de las partes pertinentes para asegurar que las políticas planificadas sean sostenibles. las
1 Los hipervínculos de EASYPol están indicados en azul. La sección tres analiza las bases de la teoría de la negociación. Por ejemplo. El trabajo está estructurado de la siguiente manera. de los conceptos y de los métodos que son centrales para la teoría y la práctica de la negociación. puede desempeñar una función vital para ayudar a los formuladores de políticas a comprender mejor los asuntos complejos. La negociación es un componente central de los procesos nacionales de formulación de políticas. así como también de importancia internacional.
NEGOCIACIÓN Y PROCESOS DE FORMULACIÓN DE POLÍTICAS
En un mundo cada vez más globalizado. Los lectores pueden también visitar los enlaces a otros módulos o referencias de EASYPol que se incluyen en este texto1. como se muestra a continuación: las rutas de estudio están indicadas con fuente en negrita subrayada otros módulos EASYPol o materiales complementarios de EASYPol están en negrita cursiva subrayada. los enlaces al glosario están en negrita.
que distorsionaban el comercio y que era costoso sostenerlas. Diseñada para cumplir con una serie de objetivos establecidos por los estados miembro en el Tratado de Roma de 1957. el gobierno y las relaciones regionales e internacionales.
Recuadro 1: La PAC: un ejemplo de formulación de políticas supranacionales a través de las negociaciones
La PAC fue una respuesta al dañado sector agrícola y a la experiencia dominante con la escasez de alimentos en toda Europa Occidental luego del fin de la Segunda Guerra Mundial. fomentar la productividad y garantizar condiciones de vida justas para la comunidad agrícola europea.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
interdependencias y el rápido ritmo de cambio en los ámbitos que afectan a importantes cuestiones de agroalimentación. La PAC revitalizó y dio nuevo vigor a la agricultura europea. Se establecieron medidas sobre límites y apoyo interno. los gastos de la PAC representaron dos tercios del presupuesto de la Unión Europea. Con frecuencia. la política agrícola y las cuestiones relacionadas exigen intricadas negociaciones en el nivel de marcos nacionales e internacionales. causadas por el proteccionismo agrícola y por las prácticas comerciales desleales de muchos países que participaron en varias ruedas de negociaciones internacionales según el GATT y la OMC (Recuadro 1). la UE almacenaba grandes cantidades de excedentes agrícolas y pagaba grandes facturas de subsidios por exportaciones en un esfuerzo por deshacerse de los excedentes a gran escala. Un movimiento que exigía la reforma de la PAC encontró apoyo entre los consumidores y los grupos ambientales europeos que oponían una férrea resistencia a las industrias agrícolas y alimentarias de Europa. Esto marcó el comienzo de la compleja PAC que todos conocemos actualmente. la PAC recibía cada vez más críticas de los socios internacionales por crear distorsiones en el mercado y por plantear una competencia desleal para los productores de los países que no pertenecían al bloque. La agricultura representaba menos del cinco por ciento de la población activa de la UE. han creado una necesidad mayor de contar con negociadores hábiles entre los formuladores de políticas y expertos agrícolas. el sector logró mantener la reforma de la PAC fuera del programa de
. Para los años ochenta. el comercio. cupos e impuestos variables sobre los productos básicos que se importaban. La PAC entró en vigor cinco años después de finalizadas las negociaciones entre los dos poderes principales de Francia y Alemania. incluidas la economía. para alcanzar estas metas. Bajo estas circunstancias. Sin embargo. En un acuerdo celebrado entre Charles de Gaulle y Konrad Adenauer en 1962. mientras que se beneficiaba en forma desproporcionada a los agricultores más grandes y más ricos. que incluían subsidios para la producción. En el Tratado de Roma. a fin de ofrecer precios garantizados y protección para los productores locales. sus metas eran garantizar un suministro de alimentos disponibles y accesibles en Europa Occidental. Pero debido a un grupo de presión agrícola políticamente poderoso y muy bien organizado. Europa respaldó la idea de un mercado común y de una política agrícola común. En su punto más alto. se comprobó que dichas políticas eran cada vez menos eficaces. Con el correr del tiempo. los seis miembros fundadores se enfrentaron con el problema de reconciliar distintos intereses divergentes y de resolver desacuerdos sobre la manera en que debían lograrse las metas conjuntas. así como también los esfuerzos para reducir las distorsiones en los mercados mundiales. Además. Francia aceptó un mercado libre y una unión aduanera que permitió que la industria alemana tuviera acceso a los mercados internos de ese país. pero creó una serie de políticas altamente proteccionistas para lograrlo. Los ejemplos clásicos incluyen el proceso en torno a la creación y posteriores reformas de la Política Agrícola Común (PAC) de la Unión Europea. al tiempo que Alemania entregaba subsidios a los agricultores franceses a través de Bruselas. los grupos interesados nacionales estaban cada vez menos dispuestos a pagar un alto precio por el apoyo continuo a los agricultores.
uno podría conceptualizar un modelo que reconozca la importancia de la teoría y de las habilidades de la negociación en todas las fases fundamentales del ciclo normativo: definición de programa. parte del apoyo a los agricultores era brindado como pagos directos en función de las rentas y no como subsidios a los precios. las opciones y los instrumentos de las políticas. una serie de iniciativas legislativas y decretos. se eliminaron incentivos para la sobreproducción y se alentó a los agricultores a producir en respuesta a las fuerzas del mercado y no de los subsidios. tuvo lugar un intenso período de debates públicos.
En resumen. un factor con el potencial para dar forma a los resultados de las políticas y para influir en qué políticas implementar y de qué manera. protestas públicas y presiones. Durante dicho período. la función de la negociación dentro del ciclo normativo a menudo suele reconocerse solamente de manera implícita. La hábil negociación por parte de una coalición de estados miembro liderada por Francia logró mantener los subsidios relacionados con la producción para la mayoría de los sectores agrícolas. En 2003. Una vez más. Por ejemplo. de ese modo. en los Estados Unidos. Siendo realistas. maniobras diplomáticas. queda claro que la negociación tiene más peso en las consultas cuando se analizan y se formulan los programas. país que era el principal contribuyente financiero para la costosa PAC. Esto último fue lo que dio forma a los mandatos de los países negociadores en la OMC. luego de una década de debates y de un año de duras negociaciones. implementación y evaluación. El acuerdo celebrado en la RU exigía que los países establecieran compromisos y fijaran fechas para el retiro paulatino de los controles fronterizos y para la reducción de las medidas de apoyo interno y de los subsidios a la exportación. La reforma MacSharry preparó el terreno para que la UE respaldara la firma de la Ronda Uruguay sobre las Negociaciones de Comercio Internacional (RU) del GATT. De acuerdo con las nuevas medidas. Esto ha obtenido un gran reconocimiento durante las últimas décadas. Las reformas también apuntaron a otros intereses negociados poniendo un freno a la práctica de enviar los excedentes al mercado mundial y redirigir los pagos de los subsidios hacia proyectos ambientales y de desarrollo rural. el proteccionismo europeo y la férrea oposición internacional a la PAC trabaron las rondas de negociaciones de Doha de la Organización Mundial del Comercio. Sin embargo.4
políticas internas de la UE durante muchos años. Francia. Sin embargo. En los años que siguieron. negociaciones internas y entre los estados miembro. formulación. y mantuvo los niveles preexistentes de gasto agrícola. ordena a las instituciones determinar reglas y los procedimientos para la “elaboración de normativas” en forma consensuada. el Consejo de Europa logró un acuerdo unánime para realizar una reforma significativa de la PAC. que incluyen la Ley sobre normativas negociadas de 1990. los procesos de negociación son fundamentales para la formulación de políticas en las sociedades democráticas. La primera reforma importante de la PAC fue la reforma MacSharry en 1992. la reforma final negociada también garantizó que la gran mayoría de pagos directos a los agricultores se realizara en la forma de ayuda “desacoplada” y.
. La reforma de la PAC del año 2003 es otro ejemplo de formulación de políticas supranacionales a través de negociaciones. El acuerdo también fue el resultado de extensas y complejas negociaciones entre las distintas naciones interesadas. en 1994. en última instancia. al contenido del acuerdo. El acuerdo de la RU marcó el comienzo del proceso de perseguir la liberalización del comercio internacional en productos básicos agrícolas a través de negociaciones multilaterales. Sin embargo. lideró una coalición de estados miembro que ejercieron presión para mantener los subsidios relacionados con la producción e incluso ganaron el apoyo de Alemania para su posición. el principal beneficiario de la PAC. al proceso y. análisis de las políticas.
brindar una herramienta para predecir y resolver conflictos (Hall. a los partidos políticos. Es en el nexo entre estos dos marcos divergentes. Las estrategias de negociación como la toma de perspectiva. que afectan a las burocracias.
. Definir el programa puede ayudar a informar o a restringir el pensamiento de los formuladores de políticas sobre determinada área de acuerdo con las cuestiones que se consideran pertinentes para el análisis y las partes seleccionadas para brindar conocimiento. la toma racional de decisiones o la lucha de intereses. las partes interesadas ven la definición del programa como una cuestión fundamental para el proceso de formulación de políticas. Generalmente. tales como los valores comerciales. ya que las partes interesadas y los formuladores de políticas seleccionan entre las opciones disponibles y debaten los méritos de las soluciones concurrentes. los hábiles negociadores pueden marcar la diferencia para dar forma al proceso y resolver cualquier problema de comunicación que pudiera obstaculizar el desarrollo de un acuerdo. en contraposición con las posiciones.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
Las negociaciones comienzan a tomar forma en la etapa de la definición de programa en cuanto los elementos colocados sobre la mesa puedan establecer el tono y el marco para los resultados que se logran. Éste es un proceso que se explica a través de las interacciones que se producen entre las personas encargadas de tomar decisiones. 1958). Durante la formulación de políticas. los formuladores de políticas deben tratar un complejo conjunto de cuestiones en las que los actores a menudo componen una mezcla de partes influyentes. Una vez identificadas las opciones de políticas. Los intereses pueden ser incluso tan altos como para hacer que las partes interrumpan las discusiones por desacuerdos relacionados solamente con la definición del programa. la fase de formulación a veces puede aproximarse a lo que Charles Lindblom llamó “la ciencia de salir adelante” (Lindblom. A la luz de estas características. ayudando a:    descubrir los patrones existentes de interacción a través de la observación empírica. la dinámica de la inequidad o las limitaciones en las capacidades de análisis. revelar los intereses y definir las opciones para las políticas. es decir. crearán un foro para compartir información. la negociación vuelve a cobrar una función importante. etc.
Durante la formación de políticas. En esta etapa. que la negociación hábil puede ser vital. la teoría de la negociación enseña que buscar una fórmula para ocuparse de las preocupaciones centrales Un tipo de negociación que generalmente implica un proceso diseñado para contribuir a integrar las necesidades y las metas de todas las partes involucradas a través de la resolución de problemas en forma creativa y colaboradora. pueden ser efectivas para ayudar a los formuladores de políticas a encontrar soluciones de políticas más eficaces e integradoras. En esta etapa. mejorar las intervenciones mediante un apuntalamiento analítico a lo que de otra manera serían acciones intuitivas. a los grupos de interés y a las “fuerzas más profundas”. En la fase de análisis. Las negociaciones integradoras se describen en más detalle en la sección 4 de este trabajo. 2006). los negociadores eficaces identificarán y reunirán a las partes esenciales para un tema en cuestión. la generación de ideas o concentrarse en los intereses. 1995). Estas fuerzas más profundas estructuran el proceso de política y lo alejan de la toma racional de decisiones (Parsons. las negociaciones integradoras2 pueden cumplir una función similar a la del “análisis de las partes interesadas”.
Algunas pruebas recientes indican que los elementos de negociación pueden ser incluso de ayuda para informar la etapa de evaluación del ciclo normativo. de que pueden satisfacer sus metas o inquietudes personales de manera más favorable al acordar una solución conjuntamente con la otra parte y no intentando satisfacer sus metas e inquietudes de manera unilateral. los teóricos y los profesionales de distintas disciplinas han desarrollado y utilizado distintos enfoques o niveles de análisis para mejorar su conocimiento sobre aspectos particulares de las negociaciones.6
para el problema puede ayudar a los formuladores de políticas a organizar las opciones de políticas en una base de selección coherente a partir de la cual poder negociar.
TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN: BASES Y ENFOQUES
Las teorías de la negociación pueden ser de naturaleza preceptiva. los formuladores de políticas que recurren a lecciones a partir de procesos de negociación integradora son más propensos a crear un producto que se perciba como legítimo. reflexiones mecánicas de poder relativo. Asimismo. interacciones ponderadas entre tipos de personalidad o procesos de toma de decisiones racionales. Aunque las definiciones formales de negociación varían. descriptiva o normativa. Por lo tanto. conceptuales y disciplinarios de las teorías desarrolladas para explicarla. pueden ser efectivos para facilitar un mejor diálogo entre las partes interesadas en torno a la evaluación de los programas y las políticas. bajo una decisión de unanimidad” (Kissinger. Por otro lado. como la UE. y en consecuencia. de manera implícita. Este interés común en un acuerdo compartido es el punto
. las partes que negocian han llegado a la conclusión. al menos por un momento. Es esta percepción mutua lo que lleva a la aparición de las negociaciones y revela la dependencia que existe (en el grado que sea) entre las partes negociadoras. Por ejemplo. o en la dependencia de una autoridad de gobierno central en brazos municipales de gobierno para la implementación de políticas internas). los teóricos aceptan ciertos principios básicos. Una fórmula ganadora es aquella que obliga a los formuladores de políticas y a las partes interesadas a tener en cuenta los componentes clave del problema y a centrar la atención en los principios. entre los que se incluye conciencia de la responsabilidad de los grupos interesados y la estructura impuesta sobre el proceso de diálogo. 1969). los teóricos describieron las negociaciones como eventos de arte diplomático. Las teorías que resultan de ello son diversas y frecuentemente destacan características que reflejan preocupaciones destacadas desde la perspectiva de las disciplinas de las que provienen.
3. entre ellos existe el supuesto de que las partes que negocian lleguen a un acuerdo al menos en un punto fundamental. que sea implementado por las partes necesarias. Campbell y Mark (2006) descubrieron que los factores que se sabe que facilitan la negociación integradora. no sorprende que las definiciones formales de negociación reflejen la variedad característica de los orígenes funcionales. En primer lugar. Debido a que la autoridad de implementación frecuentemente se dispersa en sistemas modernos de gobierno (pensemos en la función de los estados miembro con respecto a la autoridad regional de toma de decisiones. Por lo tanto. El reconocido estadista y negociador Henry Kissinger definió la negociación como “el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común. estándares o marcos sobre los que es probable que acuerden la mayoría de los principales participantes. comparten la creencia de que sus objetivos respectivos se cumplirán mejor al entablar una negociación con la otra parte.
Los enfoques de negociación estructurales.
The Merriam-Webster Dictionary. incluso en esos casos. mientras que se deja a la otra parte con la porción más pequeña posible. Las estrategias distributivas. de multiplicar las ganancias a fin de que las dos partes obtengan una mejor posición (Figura 1b). los negociadores ven las negociaciones como competencias por una cantidad limitada o fija de algún beneficio que desean mutuamente en las que la ganancia de una persona constituye la pérdida de la otra persona.1.
Estos enfoques se analizarán con más detalle en este documento más adelante. estratégicos y orientados a los procesos suelen compartir una interpretación distributiva de las negociaciones5. o quizás para lograr una ventaja política en virtud de ser visto como un participante en un proceso de negociación (independientemente de su compromiso real para ver el éxito en las negociaciones). Estos enfoques incluyen la suposición de que las negociaciones son transacciones de suma cero. los negociadores esperan “ganar” una porción o una “tajada” del pastel a costa de que la otra persona pierda (una parte del pastel) (véase Figura 1a). Debido a que los negociadores luchan por una cantidad fija de algo bueno o de un beneficio. es útil hablar sobre las tácticas y las estrategias.
Figura 1a: Pastel fijo Figura 1b: Aumento del tamaño del pastel
Esto se refiere a las negociaciones en general. 1994.
. 1960)3. La totalidad de los beneficios disponibles suele representase en forma metafórica como un pastel. y de qué manera encajan en las distintas escuelas.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
de partida para el “interés común y la dependencia mutua que puede existir entre los participantes de un conflicto con el cual -escribe Schelling. Mientras que el uso de tácticas se refiere a “la habilidad para usar los medios disponibles” para alcanzar ese fin4. Conceptos básicos de la negociación
Antes de volver al análisis de los distintos enfoques de negociación que se ven en la literatura existente.tiene que ver la negociación” (Schelling. Sin embargo.
3. también conocidas como estrategias “de suma cero”. especialmente para lograr un fin”. Incorporated. Por ende. En otras palabras. estos enfoques tienden a recurrir a estrategias que son de naturaleza distributiva o depredadora. un participante poco sincero puede entablar una negociación no para llegar a un acuerdo sino para satisfacer algún otro motivo. debe observarse que en algunos casos. Este enfoque se contrapone a los enfoques que buscar usar las negociaciones como forma de hacer crecer el pastel. competitivas o “de ganancia y pérdida” se basan en esta visión competitiva de las negociaciones. los tratos pueden realizarse a veces como consecuencia de la dinámica que presenta la negociación. como por ejemplo ganar tiempo (estancamiento). Una estrategia es “un plan o método cuidadoso. Están diseñadas para asegurarse la mejor tajada posible del consabido pastel para una de las partes (también llamada “valor reclamado”). Merriam-Webster. Sin embargo. o en otras palabras.
a fin de aplacar a la otra parte un tiempo más. que Raiffa y otros argumentan. analicemos brevemente varios conceptos clave utilizados en los enfoques distributivos e integradores de la negociación. 2000)
Punto de reserva. cada parte tiene un punto de reserva. Tácticas del salame: prolongar una negociación a un ritmo muy lento. muchos (en especial aquellos que siguen la escuela integradora) las consideran destructivas. al tiempo que se defienden de los esfuerzos de un oponente por hacer lo mismo. Para entender de qué manera sucede esto.8
Por lo tanto. En una negociación. veamos lo siguiente:
Recuadro 2. 1982). puntos mínimos aceptables y ZOPA ¿Qué hace posible llegar a una solución negociada? Para responder a esta pregunta. Apertura fuerte: comenzar con una posición que sea más alta de lo que usted calcula que puede lograr en términos realistas. las tácticas utilizadas en la negociación distributiva tienen el objeto de ayudar a aquellos que las utilizan para reclamar valor para ellos mismos. sólo dando una pequeña concesión a la otra parte cuando ya no puede evitarse. También es un punto que generalmente no conocen las partes opuestas y un valor. debe mantenerse en secreto. Es el punto que la persona no pasará y donde se interrumpen las negociaciones (Raiffa. se ofrecen ejemplos de las tácticas utilizadas en la negociación distributiva. (Saner. En el Recuadro 2 que figura a continuación. Los puntos de reserva de las partes negociadoras ayudan a encuadrar la probabilidad y el posible alcance de un acuerdo. que a veces se denomina “punto mínimo aceptable”. Tácticas características de la negociación distributiva:
Coacción: uso de la fuerza o amenaza de usar la fuerza para pelear por las concesiones de un oponente. Debido a que las estrategias competitivas producen resultados de ganancia y pérdida.
por el contrario. ZOPA constituye el rango de superposición entre los puntos de reserva (en nuestro ejemplo. 1991). En estos casos. Si los negociadores tienen éxito. se muestra una representación gráfica de ZOPA. el vendedor no llegará a un acuerdo. 1982) o una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) (Fisher. En este ejemplo.
En el caso presentado más arriba. es más improbable poder llegar a un acuerdo y las partes pueden obtener mejores resultados en otro arreglo. las incertidumbres sobre los valores verdaderos y la necesidad de cálculos. existe una superposición entre el precio máximo de compra que el comprador está dispuesto a pagar y el precio mínimo de venta que el vendedor está dispuesto a aceptar. llegarán a un acuerdo dentro de este rango y así ambos obtendrán un mejor resultado que si hubieran acordado otra cosa. Sin embargo. Si. sabe que la compra aún tendrá valor a un precio de hasta 5 euros por tonelada. hay una posibilidad (pero no una certeza) de que las partes puedan llegar a un acuerdo aceptado mutuamente. Aunque el fabricante puede esperar pagar menos. 5 euros por tonelada es el punto de reserva del fabricante. En la figura 2.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
Recuadro 3: Un acuerdo dulce: cuando los puntos de reserva se superponen
Imaginemos que un productor de azúcar local y su principal proveedor de remolacha azucarera están negociando un nuevo contrato por tres años.
. no existiría una zona de posible acuerdo.
Figura 2: Una representación gráfica de ZOPA
Punto de reserva de A
Punto de reserva de B
Cuando existe una zona de posible acuerdo. Ahora imaginemos que el proveedor sabe que (a pesar de que espera obtener un mejor precio a través de las negociaciones) podría vender su azúcar cruda al fabricante por un mínimo de 4 euros por tonelada. éste es un paso fundamental si el negociador debe tener una visión clara de la situación. el precio máximo de compra y el precio mínimo de venta no se superpusieran. Ury y Patton. Calcular dónde se encuentra la zona de posible acuerdo puede ser una tarea difícil debido a los posibles huecos en la información. Esta cantidad es el punto de reserva del vendedor porque por menos de esa cantidad. cualquier cifra entre 4 y 5 euros por tonelada de remolacha azucarera). se dice que este par tiene una Zona de Acuerdo (Raiffa.
Sin embargo. procesales (que denominamos “intercambio de concesiones”.
. Uno de los aportes teóricos principales. que incluyen los escritos de Tucídides. la mayoría de los negociadores utilizan una combinación de enfoques y toman prestado elementos de todas las escuelas de pensamiento durante una negociación. Maquiavelo y von Clausewitz.1.2. Por ejemplo. Pueden ser determinantes en cuanto a que a menudo ven los resultados como a priori una vez que se comprenden los factores estructurales.
Enfoques de la negociación: visión general
Los teóricos tienen diferencias cuando se les pregunta de qué forma clasifican las principales escuelas de pensamiento en negociación. Otra alternativa es la propuesta por Howard Raiffa (1982). En vista de esto. el poder relativo de cada parte afecta su capacidad para garantizar sus metas individuales a través de las negociaciones. negociación como un juego de regateo. Daniel Druckman (1997) describe que las principales escuelas de pensamiento en la teoría de la negociación corresponden con los cuatro enfoques de negociación: negociación como resolución de un rompecabezas.
3. Dichas características pueden incluir rasgos tales como la cantidad de partes y cuestiones involucradas en la negociación y la composición (ya sea que cada lado es monolítico o comprende muchos grupos) o el poder relativo de las partes contrapuestas (Raiffa. Estas categorías fueron posteriormente reducidas a cinco en Zartman (1988). En los enfoques estructurales de la teoría de la negociación.10
3. Zartman identificó originalmente siete “enfoques”. Comprende cinco niveles diferentes de análisis o enfoques centrales. conductual e integrador6. La perspectiva de que el poder sirve como un rasgo estructural central de cada negociación tiene sus raíces intelectuales en tradiciones de teoría política y de estrategia militar. la
En el influyente trabajo The 50% Solution (1976). Las teorías estructurales ofrecen distintas definiciones de poder. los analistas tienden a definir las negociaciones como escenarios de conflicto entre oponentes que tienen metas incompatibles [véase posiciones]. Los enfoques estructurales para la negociación encuentran “explicaciones de resultados en patrones de relaciones entre las partes o sus metas” (Zartman. es importante reconocer que. profesional e investigador en el tema de negociación. teórico. 1976).2. 1981). William Zartman. a veces poder se define como la capacidad de ganar. que establece una tipología de “enfoques” creados en torno a las dimensiones de simetría-asimetría y fórmula-descripción. Son los enfoques estructurales. La visión general de los enfoques de negociación o de las escuelas de pensamiento que se presenta aquí se basa en el resumen brindado por I. Por ejemplo. conceptos y teorías fundamentales asociados con cada uno de los enfoques. 1981). que deriva del enfoque estructural. Bacharach y Lawler. negociación como gestión organizacional y negociación como política diplomática. Los analistas que adoptan un enfoque estructural para el estudio de las negociaciones hacen hincapié en los medios que las partes traen a una negociación. en el idioma del realismo clásico. es la teoría de que el poder es el factor determinante central en las negociaciones (Bacharach y Lawler. 1982. o también puede definirse como la posesión de “fuerza” o “recursos”. Una idea central de esta escuela es el concepto de que los fuertes prevalecerán o. estratégicos. Enfoque estructural
Los enfoques estructurales para las negociaciones consideran que los resultados negociados son una función de las características o rasgos estructurales que definen cada negociación en particular. en la práctica. El resto de esta sección resume los supuestos.
el gobierno de Habyarimana y los líderes del partido de la oposición antes del genocidio de Ruanda en 1994.2.com Unabridged (v 1. Enfoque estratégico
El diccionario de Random House define estrategia como “un plan. Otra limitación de los enfoques estructurales de la negociación es el énfasis en adoptar posiciones [véase sección 4 para obtener más información].Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
idea de que “los fuertes hacen lo que pueden y los débiles sufren lo que deben” (Tucídides. <Dictionary. puede ser una estrategia a largo plazo muy pobre si eso significa que la otra parte perderá su voluntad o su capacidad para mantener su postura en el acuerdo negociado. Otros factores como la habilidad de negociar pueden jugar un papel clave en modelar los resultados negociados. Sin embargo. Zartman y Alfredson (2006). para tratar de comprender por qué en las negociaciones no siempre sale victoriosa la parte que en apariencia es más poderosa. Por supuesto. Random House. la teoría de la decisión y la teoría de la elección racional y también se benefician con los aportes principales de la economía. sin darse cuenta debilitó su propio interés por proteger las vidas de la población tutsi cuando el rechazo del CDR de aceptar la legitimidad del acuerdo negociado fue demostrado a través de una catastrófica muestra de violencia. Se considera a los negociadores como personas racionales que toman decisiones con
Dictionary. los críticos argumentan que las explicaciones estructurales tienden a enfatizar la función del poder y. como por ejemplo la simetría-asimetría.2. independientemente de que las otras partes queden satisfechas. descubrieron que la habilidad para negociar era uno de los factores que habían contribuido al éxito del FPR para llegar a un acuerdo en Arusha que pesó mucho en su favor. Los modelos estratégicos también son modelos de elección racional. Los enfoques estratégicos para la negociación se originan en las matemáticas. 28 de diciembre de 2006. Inc. Sin embargo. en especial. los analistas que adoptan un enfoque estructural estudiaron en detalle las propiedades estructurales adicionales. Esta limitación también se ejemplifica en el ejemplo de Ruanda. la existencia de alternativas [véase alternativas] o la función de las tácticas [véase tácticas]. el énfasis en los modelos estratégicos de negociación se encuentra en la función de los fines (metas) para determinar los resultados. método o serie de maniobras para obtener una meta o resultado específicos”7. Durante el transcurso del proceso de Arusha.
3. en su análisis de las negociaciones entre el Frente Patriótico de Ruanda (FPR).reference. el FPR adhirió ciegamente a la posición de que un nuevo gobierno de coalición debía excluir al partido extremista Hutu. 1910). las consecuencias de la negociación de posiciones pocas veces son tan extremas. aunque hubo importantes indicios mientras se llevaban a cabo las negociaciones de que un acuerdo así sería insostenible. Mientras que el enfoque estructural se concentra en la función de los medios (como el poder) en las negociaciones. los aspectos “duros” del poder.1). los negociadores deben estar conscientes de que un compromiso ciego a “ganar” todo lo que se puede en una negociación.com/browse/strategy>
. Para lidiar con este acertijo. Sin embargo. la variedad de resultados es amplia. Aunque el FPR pudo convencer a las partes en la mesa de negociaciones de aceptar su posición como parte del acuerdo final. aún en los conflictos que enfrentan a los más fuertes con los más débiles. el Comité para la Defensa de la República (CDR).com
http://dictionary. la biología y el análisis de conflictos. Por ejemplo.
Al analizar el caso de las guerras del bacalao. las negociaciones por el derecho de Islandia de afirmar su soberanía sobre las aguas costeras concluyeron a favor de este país. comenzó una segunda guerra del bacalao cuando Islandia extendió nuevamente los límites a 50 millas. Habeeb (1988) señala que los actores débiles a veces pueden triunfar en negociaciones asimétricas porque tienen un mayor compromiso con el problema. vea el ejemplo que se ofrece a continuación. Los actores eligen de un “conjunto de elecciones” de acciones posibles a fin de intentar y lograr los resultados deseados. En 1972. El enfoque estratégico es la base para teorías de la negociación. tales como la soberanía o la defensa contra una injusticia cometida por un estado fuerte. este enfoque ha sido llamado simétricamente preceptivo (Raiffa. buscan representar “lo que deberían hacer las súper personas muy inteligentes y racionales en situaciones de competencia e interacción [es decir. lo que provocó la protesta de los británicos.
. en conjunto. 1982). o cuando se considera que defienden principios muy importantes. frecuentemente descriptos como “beneficios”. La dependencia casi exclusiva de la población islandesa de la pesca como medio de vida significaba que el alcance del compromiso del gobierno islandés sobre el tema de los derechos pesqueros excedía el compromiso que sentía el pueblo británico. se conocen como las guerras del bacalao. 1982). Como buscan “las mejores soluciones” desde todas las perspectivas de una negociación.
Gran Bretaña e Islandia tienen una larga historia de conflictos por los derechos pesqueros británicos en aguas islandesas. que hacen elecciones basadas en el cálculo de cuáles opciones potenciarán al máximo sus fines o “ganancias”.
Recuadro 4: Las guerras del bacalao: cuando los débiles se imponen. El valor de los fines. 1977).12
alternativas conocidas. que se describen a continuación (Snyder y Diesing. Estos conflictos. en ambos casos. cuando poseen un recurso que no se encuentra con facilidad en otro lugar. de 4 a 12 millas. A pesar del poder económico y militar abrumadoramente superior de Gran Bretaña.
Los modelos estratégicos tienden a tener una naturaleza normativa. en el Recuadro 4. Debido a que se fundan en la creencia de que hay una solución mejor para cada problema de negociación. lo que produjo significativas pérdidas económicas para la industria pesquera británica. Cada actor tiene una “estructura de incentivos” única que comprende un conjunto de costos asociados con las distintas acciones. cuando Islandia extendió sus límites jurisdiccionales pesqueros. La primera “guerra del bacalao” tuvo lugar en 1958. combinado con un conjunto de probabilidades que reflejan los medios de vida de las diferentes acciones que conducen a los resultados deseados. tales como la teoría del juego y la teoría del riesgo crítico. negociación]” (Raiffa. Para ilustrar este enfoque.
1960). el juego del dilema del prisionero demuestra que el jugador racional elegirá abrirse del caso porque se da cuenta de que al elegir esto le irá mejor en el juego. Por otro lado. Howard Raiffa realizó experimentos en forma independiente con este juego. 1959).Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
Recuadro 5: Ejemplos de teorías estratégicas
La teoría del juego utiliza modelos matemáticos formales para describir. Debido a que cada jugador busca potenciar al máximo sus propios resultados. Los prisioneros saben que si una parte coopera y la otra se abre del caso. la teoría del riesgo crítico utiliza números cardinales de utilidades para explicar el comportamiento de la toma de decisiones. la que se separa no cumplirá el período en prisión. sería probable la cooperación de los dos prisioneros. Estas probabilidades derivan del cálculo de cada jugador de su propio riesgo crítico o del riesgo máximo de una ruptura en las negociaciones que el jugador esté dispuesto a tolerar para mantenerse firme. Si ninguno de los dos confiesa. Dos prisioneros están esperando el juicio por un delito que cometieron. Melvin Dresher y Merrill Flood llevaron a cabo en RAND Corporation el experimento que presentaba el juego que ahora se conoce como el Dilema del prisionero. que se muestra a continuación. independientemente de lo que haga el oponente.
Cooperativo o competitivo: el dilema de un negociador
Uno de los juegos más conocidos para tratar las negociaciones es el juego del dilema del prisionero. en los que el mejor curso de acción para cada participante depende de lo que espera que hagan los otros participantes" (Schelling. en otras palabras. Tiene que ver con los "juegos de ‘estrategia’. cada prisionero deberá cumplir un período de dos años en prisión. a fin de potenciar al máximo sus propias ganancias cuando las consecuencias de cada acción que elijen dependen de las decisiones tomadas por otro actor. lo que hará que la persona que rechazó testificar contra su compañero cumpla la sentencia completa de cinco años. en donde cada jugador debe elegir entre un número finito de posibles “movimientos”. cada uno con beneficios conocidos.8 Este juego refleja la siguiente situación. los juegos se representan como matrices o árboles (en la forma amplia de los juegos). ofrece una representación gráfica del juego. combinado con el cálculo de cada jugador del nivel de la decisión inherente de su oponente para mantenerse firme. Con frecuencia. si ambos prisioneros deciden “separarse” y presentar la evidencia contra el otro.
. pero en la versión clásica del juego del dilema del prisionero hay otro conjunto de alternativas. Cada uno debe decidir entre dos cursos de acción: confesar o no. Al igual que la teoría del juego. La Figura 3. y a que ninguno sabe lo que hará el otro. Si el juego finalizara aquí.
En enero de 1950. si cooperan con el otro. o de si deben mantenerse firmes en una negociación de crisis. pero introduce la idea de que las partes utilizan cálculos de probabilidades cuando hacen cálculos racionales de si deben darse por vencidos o no. en contraste con los juegos de habilidad o los juegos de azar. ambos prisioneros afrontarán un período de cuatro años en prisión. recomendar o predecir las acciones que las partes llevan a cabo. Otra teoría estratégica es la Teoría del riesgo crítico de Ellsberg de negociación de crisis (Ellsberg.
esta formulación sugiere que los acuerdos son poco probables porque cada parte tiene un incentivo para salirse del caso. Otra posibilidad es que cuando la segunda persona responde positivamente a una apertura de cooperación por parte de la primera persona que emplea la estrategia del ojo por ojo y diente por diente en un juego repetido. A medida que las bandas aisladas de soldados se ubicaban enfrentadas en pequeños tramos de terreno durante largos períodos de
. En las situaciones de negociación. un jugador puede optimizar sus ganancias mediante el uso de una estrategia de ojo por ojo y diente por diente. Sin embargo. En la vida real. en el que los jugadores utilizan una estrategia de “ojo por ojo y diente por diente” para producir una cooperación duradera.14
Figura 3: El dilema del prisionero
A Cooperar B Cooperar Abrirse caso del 2 años/2 años 0 años/5 años Abrirse del caso 5 años/0 años 4 años/4 años
Los negociadores enfrentan un desafío similar al tomar decisiones.
Recuadro 6: Cooperación que surge de ojo por ojo y diente por diente: el caso de la guerra de trincheras Uno de los ejemplos más conocidos de un Dilema del prisionero repetido. con el objeto de demostrar que las personas que persiguen sus propios intereses pueden cooperar con la otra cuando se dan cuenta de que pueden encontrarse otra vez. Para dar cuenta de esto. Durante el transcurso de la guerra. dicho resultado está por debajo de lo óptimo porque los jugadores estarían mejor si ambos cooperaran. incluso al encontrarse con un oponente que no coopera. Una vez que las posiciones se atrincheraban. Robert Axelrod usó una versión repetida del juego del dilema del prisionero. Axelrod demostró que la cooperación puede surgir luego como un resultado de equilibrio. durante la Primera Guerra Mundial. ya que también cuentan con información incompleta sobre las intenciones del otro negociador. lo que significaba que ninguna de las partes podía ganar. a fin de maximizar sus propias ganancias. Este caso se ilustra en el ejemplo que se ofrece a continuación (véase Recuadro 6). proviene de Robert Axelrod en su representación de una guerra de trincheras entre las tropas británicas y alemanas a lo largo de la frontera occidental. Axelrod utilizó simulaciones por computadora de un juego del dilema del prisionero repetido para mostrar que. una estrategia que implica comenzar el juego cooperando y luego castigar al oponente (salirse del caso) cuando éste no coopera (Axelrod. sino que simplemente podían mantener sus posiciones. pequeñas bandas de soldados frecuentemente se daban cuenta de que el daño ocasionado en la otra parte simplemente provocaba represalias sin producir ganancias adicionales. 1984). sí tiene lugar la cooperación. las tropas atacaron las posiciones que se encontraban en la franja de 500 millas que se extendía entre Francia y Bélgica. Además.
Por lo tanto: DU>CM>DM>D. Comenzaba cuando un lado indicaba su intención de “vivir y dejar vivir”. o la derrota (D). A medida que las bandas de soldados aislados de la autoridad central se daban cuenta de que la victoria no era una opción en los tramos de terreno en los que ambos campamentos se habían atrincherado.9
(Axelrod. entre empleadores y sindicatos o entre vecinos.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
tiempo. Lax y Sebenius.3. El dilema establece que aunque es más probable que durante una negociación los negociadores “duros” obtengan la mayoría de lo que exigen en una solución negociada. 1984)
Obsérvese que en las interacciones a largo plazo.
. las tropas se dieron cuenta (para el disgusto del comando central) de que mientras la deserción unilateral (DU) era más valiosa que la cooperación unilateral. muchos llegaron a la conclusión de que la cooperación podía ser la siguiente mejor solución. con frecuencia la dinámica del juego cambiaba de un juego de dilema del prisionero de un movimiento – en el que desertar es la elección dominante – a una versión repetida del juego que favorece la cooperación. 1986). Axelrod observó un patrón por el cual el otro lado respondería de la misma manera. ya sea entre naciones. 1978.
3. tienen menos probabilidades de cerrar un acuerdo. la condición de reciprocidad no permite que exista la posibilidad de deserción unilateral y de las opciones restantes. en las que los negociadores se muestran como personas que batallan en forma despiadada por todo o que ceder diplomáticamente a las demandas de la otra parte para mantener la paz (Nicholson. en En el idioma de la teoría del juego. es preferible la cooperación mutua (CM) a la deserción mutua (DM). El cambio se produjo de esta manera.2. El enfoque conductual deriva de las tradiciones psicológicas y experimentales. para acordar no dispararse entre ellos. Estas tradiciones comparten la perspectiva de que las negociaciones. La tensión que surge entre estos dos enfoques forma una paradoja que se ha denominado “dilema de la resistencia” o el “dilema del negociador” (Zartman. El patrón de conducta que surgió reflejaba un tipo muy diferente de estrategia de ojo por ojo y diente por diente que la versión de fuego y contrafuego. como los comerciantes y guerreros o los “duros” y los “blandos”. y CM > (CM+D/2). esto se compensa con el hecho de que al adoptar esta postura. habiendo reconocido también que había una oportunidad de llegar a un punto de equilibrio en torno a una voluntad mutua de no pelear. Enfoque conductual
Los enfoques conductuales hacen hincapié en la función que juegan las personalidades o características individuales de los negociadores para determinar el curso y el resultado de los acuerdos negociados Las teorías conductuales pueden explicar las negociaciones como interacciones entre los “tipos” de personalidad que a menudo toman la forma de dicotomías. pero también de tratados diplomáticos de siglos. el resultado de las negociaciones –la elección de las partes para cooperar o desertar– puede depender en gran medida de la confianza que se establece entre los dos lados. 1964).
el enfoque conductual destaca las tendencias. la confianza. la altruista. et al. las expectativas y la confianza. Por ejemplo. la motivación individual y la personalidad en los resultados negociados. 1716). emociones y habilidades humanas. la percepción (o la percepción equivocada). Alguien que es altruista muestra una orientación caracterizada por la preocupación exclusiva por el bienestar (resultados) de las otras partes..
. Una persona con un estilo motivacional cooperativo está orientada hacia una preocupación por el bienestar (resultados) de ambas partes. las actitudes. Mientras que la persona orientada hacia un estilo competitivo es aquella que está impulsada por el deseo de superar a su oponente. Pueden influir en la respuesta emocional que tiene un individuo ante la exposición de los hechos de un problema. También influyó la probabilidad de llegar a un acuerdo negociado. las habilidades. Las tipologías resultantes de la orientación motivacional se representan como continuos: la individualista. los investigadores como Deutsch (1958) y Messick y McClintock (1968) expresaron cuatro orientaciones distintivas o “tipos” de motivación personal formadas por una posición individual en dos dimensiones: grado de interés en las relaciones interpersonales y grado de interés en los resultados. la cultura.
Los primeros aportes diplomáticos para la teoría de la negociación incluyen el del diplomático y escritor francés Francois de Callieres que argumentó que el buen negociador era aquel que poseía las cualidades de “una mente observadora. uniformemente racionales. un espíritu de aplicación que rechaza distraerse con los placeres o entretenimientos frívolos. Mientras que la teoría del juego se basa en el supuesto de que los jugadores de un “juego” de negociación son entidades monótonas. las actitudes. Otro aporte importante que surge del enfoque conductual (y que también abordaron teóricos de otras escuelas) es el trabajo sobre el encuadre. que influyan en el resultado (Raiffa. ¿Las negociaciones de la Ronda de Doha de la Organización Mundial del Comercio sobre garantizar el máximo de ganancias y el mínimo de pérdidas se relacionaban con el comercio internacional en los mercados agrícolas y manufactureros? En la negociación. las normas. que maximizan los beneficios. Los marcos se refieren a la forma en que se describe o se percibe un problema. un juicio social que mide las cosas como son y que trata de llegar directamente a su meta por el camino más corto y natural". Otros investigadores de la escuela conductual han enfatizado factores tales como las relaciones. Pueden hacer hincapié en la función que desempeñan las "artes" de la persuasión. "modos halagadores" y autocontrol (deCallieres. la cooperativa y la competitiva. 1982). pero que también poséía "presencia de espíritu". Los aportes posteriores de la literatura psicosocial sobre la negociación incluían trabajos teóricos o experimentales sobre la influencia de las “orientaciones motivacionales” sobre la conducta de las personas durante las negociaciones. Una persona que presenta una orientación individualista está motivada por una preocupación exclusiva por sus propios resultados. ¿El vaso está medio lleno o medio vacío? La forma en que se plantea una pregunta puede hacer que ciertos objetivos evaluativos sean significativos y. (1985) descubrieron que influía la forma en que se enmarcaba o presentaba el conflico. ya fuera la tarea se considerara como algo que potenciaba las ganancias o minimizaba las pérdidas.16
última instancia tienen que ver con las personas involucradas. por consiguiente. Neale y Bazerman (1985) y Bazerman.
generar opciones y buscar coincidencias entre las partes10.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
3. consulte la sección de Negociación integradora]. 1978). describen un tipo de mecanismo diferente que se centra en el aprendizaje.. la investigación en los conflictos laborales y la toma de decisiones sociales. que también aplicaron a los intercambios en las relaciones internacionales y en los conflictos sobre derechos civiles. la toma de decisiones conjuntas y las ganancias mutuas. 1978).2. Los negociadores pueden buscar formas de crear valor y desarrollar principios compartidos como base para la toma de decisiones acerca de la forma en que deben reclamarse los resultados (y quién los reclama).4. buscan crear condiciones de ganancia mutua y recalcan la importancia de intercambiar información entre las partes y de resolver los problemas en grupo (Lewicki et al. De acuerdo con Zartman. [véase Figura 1b].2. Debido a que los enfoques integradores hacen hincapié en la resolución de problemas. 2003). Los enfoques integradores utilizan criterios objetivos. pueden terminar en un proceso puramente regresivo que deja a ambas partes con menos ganancias que las que podrían haber tenido si hubieran buscado un enfoque más creativo [para obtener más información. la cooperación. las negociaciones consisten en una serie de concesiones.
3. Mientras que una visión de suma cero ve la meta de negociaciones como un esfuerzo por reclamar la porción que le corresponde a uno de “una cantidad fija de pastel”. Las concesiones marcan etapas en las negociaciones. El enfoque integrador para la negociación tiene sus orígenes en las relaciones internacionales. Desde la perspectiva.
Consúltese la sección 4 para ver un análisis de estos conceptos. para que haya más para compartir entre las partes como resultado de la negociación. este enfoque (que Zartman denomina enfoque procesal) ve a la negociación “como un proceso de aprendizaje en el que las partes reaccionan al comportamiento del otro con respecto a las concesiones" (Zartman. Describieron la negociación integradora como aquella en la que los negociadores emplean una conducta de resolución de problemas (Walton y McKersie. las ofertas mismas se convierten en un ejercicio de poder” (Zartman. Las partes “usan sus ofertas para responder a la contraoferta anterior y para influir en la próxima. Las partes las utilizan para señalar sus propias intenciones y para alentar el movimiento en la posición del oponente. Enfoque integrador
Los enfoques integradores. Richard Walton y Robert McKersie publicaron un marco teórico para comprender el proceso de negociación. las teorías y las estrategias integradoras buscan formas de crear valor o de “aumentar el tamaño del pastel”. al estudiar las negociaciones laborales. en contraste con los enfoques distributivos. El riesgo inherente en este enfoque es que los participantes involucrados en el intercambio de concesiones pueden perder la oportunidad de encontrar soluciones nuevas que sean mutuamente beneficiosas para su dilema compartido y. en cambio. En 1965.
. Implican revelar intereses. 1965). la teoría política. las estrategias integradoras solicitan que los participantes trabajen conjuntamente para crear soluciones en las que todos ganen. encuadran a las negociaciones como interacciones con potencial para que todos ganen.5. Enfoque de intercambio de concesiones (procesal)
Aunque las teorías sobre intercambio de concesiones comparten características con el enfoque estructural (poder) y el enfoque estratégico (resultados).
Pueden servir como una hoja de ruta operativa para los negociadores. una condición que se produce cuando las partes se dan cuenta de que el status quo “es una situación en la que todos pierden y no una situación en la que unos pierden y otros ganan”. la fase de diagnóstico describe la serie de eventos y conductas que tienen lugar antes de que comiencen realmente las negociaciones. las tres fases no necesariamente siguen esta secuencia. establecen si es apropiado llevar a cabo las negociaciones. Finalmente. Mientras que las teorías procesales estudian de qué manera el hacer concesiones hace avanzar una negociación. En la práctica. 2006). Es posible que lleve mucho tiempo. un marco o un conjunto de principios acordados mutuamente sobre los cuales basar un posible acuerdo. consideran la perspectiva del otro lado y luchan para construir los principios o valores comunes compartidos. Sobre todo. En la fase de fórmula. más sólidos y más valiosos" (Wondwosen. Las partes deben tomarse el tiempo para analizar preguntas como éstas: ¿Quién negociará? ¿Qué cuestiones se analizarán? ¿De qué manera se analizarán? ¿Cuál debería ser el orden y el valor de las cuestiones? ¿De qué manera se decidirán los compromisos? Tomarse el tiempo para negociar el proceso antes de zambullirse en las discusiones es beneficioso para todas las partes involucradas. en la fase de detalles. las partes pasan de los principios generales a trabajar en los detalles de un acuerdo. Por ejemplo: Zartman y Berman (1982) sostienen que los negociadores pueden hacer preparaciones más eficaces para las negociaciones y pueden tener una mayor probabilidad de avanzar con éxito en las negociaciones si adaptan sus preparaciones pensando en que las negociaciones pasan por tres etapas: una fase de diagnóstico. El tiempo se considera otro factor importante en las negociaciones. el impulso y el potencial de las negociaciones mismas. los autores sostienen que la maduración.18
Otros aportes notables para la escuela integradora incluyen las teorías de negociación en “fases” que ven a los períodos de transición dentro de las negociaciones como etapas en un proceso de toma de decisiones conjuntas. Para esto. y a menudo los negociadores avanzan y retroceden entre las fases a medida que los eventos de una fase obligan a volver a una fase anterior. Zartman ha manifestado que es poco probable que las partes entablen conversaciones antes de que una situación esté "lista para una solución". los autores sostienen que la negociación es un proceso. a sabiendas o no. las partes buscan. sino que también permitirá llegar a acuerdos más acertados. 1982). una fase de fórmula y una fase de detalles. En general. De acuerdo con la teoría explicada arriba. planificar y negociar el proceso es tan fundamental para el resultado de una negociación como la negociación de las cuestiones importantes en sí. pero en el largo plazo “[negociar el proceso] no sólo ahorrará tiempo. también es necesaria la presencia de un punto muerto mutuamente doloroso. no es una condición suficiente para lograr negociaciones exitosas. Este tipo de punto muerto surge del sufrimiento que se produce cuando las partes no pueden solucionar un problema importante. En esta fase. las partes entablan negociaciones para escapar de una
. una condición de "dolor" intolerable o pérdida mutua (Zartman y Berman. Como tal. La posibilidad de encontrar una fórmula exitosa aumenta si las partes comparten la información abiertamente. las teorías de fases de la escuela integradora analizan lo que se ve como subprocesos distintivos en forma cualitativa (fases) que establecen la textura. tratan de indicar su buena disposición para negociar con la otra parte y evalúan la buena voluntad de la otra parte para participar y la sinceridad del compromiso para las posibles negociaciones. aunque es necesaria. las partes evalúan la cuestión. Sin embargo.
las categorías precisas de los marcos teóricos existentes difieren. legitimidad. opciones y criterios. La tabla que se encuentra a continuación resume los puntos principales analizados hasta aquí. cuya eficiencia depende de la manera en que los negociadores tratan los cuatro elementos esenciales: intereses. Definen a la negociación como un proceso de tres fases. alternativas. que comprenden intereses. En el modelo de negociaciones basadas en principios.
. opciones. Se intenta sistematizar la información presentada. relaciones. En un trabajo posterior. Resumen de los enfoques
Aunque las descripciones que se ofrecen en la sección 3 apuntan a resumir en líneas generales los análisis tradicionales clave de la teoría de la negociación. existen importantes superposiciones entre los enfoques con respecto a los supuestos. los "elementos esenciales" (que se describen a continuación) sirven como componentes preceptivos para las negociaciones modeladas sobre la base de un enfoque integrador. así como también con respecto al uso de tácticas y estrategias. a menudo. Señalan que la negociación basada en principios va más allá de las elecciones estratégicas limitadas de la negociación distributiva. personas. estos cuatro pilares fueron reformulados en los "siete elementos" de la negociación. cuando se aplican en forma ideal). Numerosos teóricos también han hablado sobre el valor de utilizar distintas perspectivas en forma complementaria y sobre la falta de prolijidad en el espacio que hay entre los distintos enfoques (excepto. En su libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. compromisos y comunicación. La negociación basada en principios es otra teoría de la negociación en fases de la escuela integradora.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
situación desagradable cuando creen que al hacerlo tienen mejores posibilidades de lograr un resultado favorable que si lo hicieran por cualquier otro medio. Roger Fisher y William Ury presentaron los méritos de la resolución de problemas “en la que todos ganen” como un enfoque para las negociaciones (Fisher y Ury.
3. aunque los lectores deben tener en cuenta que es difícil presentar categorizaciones bien definidas y que. tal vez. Estos elementos se analizarán en detalle en la sección 4.3. 1981).
teoría del juego)
Centrado en los fines. existencia de soluciones óptimas y racionalidad de los jugadores Ganancia y pérdida.
• Énfasis en las posiciones
•Falta de predecibilidad
Potencial para que todos ganen
• Las partes aún deben reconocer la existencia de encuentros con negociadores no integradores y estar preparadas para ello. movimientos como respuestas aprendidas (reactivas)
• Excluye el uso del
Estratégico (por ej.. tratados diplomáticos. las posiciones y el poder
• Demasiado énfasis en el
Ganancia y pérdida. las soluciones en las que todos ganen... las posiciones
. la racionalidad. modelos de procesos. posiciones Centrado en la resolución de problemas. función de las percepciones y de las expectativas Ganancia y pérdida. que se muestra a continuación. ofrece una representación gráfica de la información anterior. la comunicación.
• Lleva mucho tiempo
Centrado en los medios. tipos de personalidades)
Centrado en los rasgos de la personalidad
•Énfasis en las posiciones
Intercambio de concesiones (Procesal) Integrador (por ej. no existen diferencias entre los jugadores (aparte de las diferencias de la calidad de las opciones abiertas para cada uno)
Conductual (por ej. la creación de valor. negociaciones basadas en principios)
Centrado en la conducta de hacer concesiones. teorías en fases. poder.20
• Las posiciones trabadas pueden causar la pérdida de oportunidades para llegar a un acuerdo con beneficios mutuos.
opciones. tal como fueron desarrollados por Fisher y Ury en su influyente trabajo sobre negociaciones basadas en principios de 1981. criterios/legitimidad. Por ejemplo. compromisos y comunicación (Fisher y Ury. Sin embargo. cuando se usan en forma deliberada. 1981). como consecuencia.
PASOS PRÁCTICOS PARA LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA: LOS SIETE
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
Al incorporar y ampliar la literatura anterior sobre negociación integradora. Fisher y Ury resumieron su enfoque sobre negociación integradora con lo que denominaron los “siete elementos esenciales” de la negociación basada en principios: intereses. analizamos algunos pasos prácticos para los enfoques integradores. las lecciones teóricas y las técnicas que empleamos nos pueden ayudar a transformar la teoría de la negociación en una experiencia práctica. nos ayudan a influir en los resultados que logramos.
4. las teorías de negociación nos ayudan a pensar en forma analítica acerca de los procesos de negociación. personas. Estos elementos se analizan a continuación.
. En el resto de este trabajo. los negociadores suelen recurrir a estrategias basadas en el conocimiento consciente o inconsciente que tengan del proceso de negociación. Los conocimientos que brindan nos pueden ayudar a determinar la forma en la que negociamos y.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
Figura 4: Resumen de los enfoques de negociación Preparación Proceso Alternativas Información Intereses Medios/uso del poder Distributiva Resultados Personalidad Conductual Estratégico Relación Integrativo Opciones Valores Comunicación Estructural
En la práctica. alternativas.
Otro elemento de las estrategias integradoras son las personas. Cuando se encuadra de esta forma. en consecuencia. mientras que los intereses son las razones subyacentes que explican las posiciones de las personas. veamos el ejemplo del Recuadro 7. En estas situaciones. los negociadores pueden abordar las cuestiones de preocupación mutua con mayor creatividad. El otro necesita la cáscara para una torta. el primer paso para las negociaciones basadas en principios es identificar los intereses incluidos en una cuestión en contraposición con ocuparse de las posiciones de las partes de la negociación. en cuanto a los intereses y no a las posiciones establecidas. Los intereses pueden ser más difíciles de identificar que las posiciones y puede ser que no se digan o que estén ocultos detrás de las exigencias o las posiciones de una de las partes.4. los hermanos de la historia recurren a sus razones subyacentes para querer la naranja. Aunque cada uno de los hermanos sostiene la posición de que debería tener la naranja (una situación de suma cero). sino grupos de personas. comprensión y flexibilidad. Los enfoques integradores sostienen que para negociar eficazmente. Cuando las partes involucradas no son personas. Otra regla para el negociador por principios es. diferenciar a las personas del problema. Esto significa encontrar un forma para resolver un
. Muchas veces es posible que las partes no hayan definido cuidadosamente sus propios intereses subyacentes para un tema en particular. al igual que ellos. o es posible que sus intereses sean difíciles de descifrar simplemente porque son varios. Un hermano quiere la pulpa de la naranja porque quiere hacer jugo.
Recuadro 7: Diferencia entre intereses y posiciones
Dos hermanos se pelean por una naranja. que son el potencial para que se produzcan malos entendidos y supuestos erróneos. Al hacer esto.
De acuerdo con Fisher y Ury. Las posiciones representan las posturas y los objetivos establecidos de las partes de la negociación y son el centro de la negociación distributiva.5. están sujetas a las debilidades humanas como las emociones. Para entender mejor las diferencias entre intereses y posiciones. las partes pueden tener que adivinar no sólo los intereses de los grupos sino también los intereses de cada uno de los miembros. Fisher y Ury sostienen que las partes de un conflicto a menudo se olvidan de que el otro lado está compuesto por personas que. cuando el problema se presenta en cuanto a los intereses de los hermanos.
Es posible que no siempre sea sencillo entender los intereses de la otra parte. el problema parece convertirse en una solución de suma positiva o en una solución en la que todos ganan. En Getting to Yes. Los hermanos descubren que cada uno puede tener lo que necesita de la naranja sin privar al otro de sus intereses.22
4. los negociadores deben ir más allá de las posiciones y deben intentar satisfacer los verdaderos intereses subyacentes. Por ejemplo. Una parte puede tener un motivo para querer ocultar intencionalmente su interés subyacente sobre un tema en particular. las complejidades aumentan aún más.
4. puede parecer mucho menos irreconciliable. Esta distinción es un punto importante en la escuela integradora.
Para ayudar a construir las relaciones.
4. la confianza en las relaciones se construye lentamente y se destruye con facilidad.6. Fisher y Ury recomiendan tener en cuenta el uso de tácticas que puedan ayudar a los negociadores a conocer a la otra parte. Puede evitar el
. Por otro lado. Es un punto fundamental. Alternativas
Con el objeto de establecer metas realistas. Guardar las apariencias puede ser la clave para las negociaciones que han llegado a un punto muerto o para las situaciones en las que las negociaciones no han comenzado. Fisher y Ury señalan que tener un punto mínimo aceptable resuelto puede tener un gran costo. Los negociadores también deben conocer las importantes tácticas y consideraciones que ayudan a los negociadores a sentirse como si pudieran surgir de la negociación con respeto por sí mismos y con una buena opinión sobre los otros. es más fácil decirlo que hacerlo. Puede ser ofrecer gestos que le den al oponente una forma de justificar un cambio en su propia posición. La percepción que los negociadores tienen de cada uno es un factor crucial que influye en la fluidez de las negociaciones. Cuanto mejor sea la relación.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
problema sin distraerse son los elementos personales y llegar a un acuerdo en una forma que se preserve la relación. los negociadores deben comenzar por tener en cuenta ciertas preguntas fundamentales: ¿dónde estará cada lado si no se llega a un acuerdo? ¿Qué soluciones alternativas se encuentran disponibles para alcanzar las metas si no puede contar con la cooperación de la otra parte? Como se vio anteriormente. más información podrán compartir de manera cómoda y mayores serán las posibilidades de llegar a una solución en la que todos ganen. Esto puede significar tomar medidas para asegurarse de que ninguna de las partes está forzada a desprestigiarse o a parecer personalmente comprometida por haberse acomodado a las exigencias de la otra parte. mayor cooperación del contrario logrará cada una de las partes. Los negociadores nunca deben subestimar la importancia de la honestidad y la confianza en las negociaciones. Sin embargo. llegar temprano para conversar o quedarse luego de que terminen las negociaciones formales [véase emociones negativas]. prestar atención a las alternativas es una característica importante de los enfoques distributivos. Cumplir con los compromisos es una forma de que las partes creen la confianza y así esto funciona como otro elemento esencial de las negociaciones (Fisher y Ertel. Honestidad y confianza. A veces. Fisher y Ury argumentan que es crucial para ambas partes conocer la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA) antes y durante todas las etapas de una negociación. los enfoques integradores tienden a tener una visión un poco más de matices de la función de las alternativas en la negociación. Esto puede ser encontrar formas de reunirse de manera informal. diplomático y mantener la propia credibilidad es esencial para crear relaciones personales positivas y para evitar las emociones negativas que pueden tener como resultado una vuelta a las tácticas distributivas. los negociadores deben saber que protegerse contra el desprestigio no debería ser algo tan central en el proceso que opaque la importancia de las cuestiones tangibles que están en juego o que genere intensos conflictos que puedan demorar o evitar el avance hacia un acuerdo. quizás ante un grupo interesado. Ser respetuoso. así como también de los enfoques integradores. un punto mínimo aceptable puede ser inflexible y costoso. 1995). Por su naturaleza. en contraposición con el énfasis que se pone en los conceptos como puntos de reserva y puntos mínimos aceptables en los enfoques posicionales para la negociación.
Un BATNA ofrece a los negociadores una medida de flexibilidad que no está presente en un punto mínimo aceptable. Los negociadores también deben tomarse el tiempo para entender y anticipar los BATNA de la otra parte. Fisher y Ury sostienen que desarrollar un BATNA puede ser la mejor herramienta al enfrentar a negociadores poderosos.24
pensamiento creativo y trabar a las partes en posiciones que pueden evitarles llegar a una solución favorable. Cuando las negociaciones se ven en términos del BATNA. desarrollar un plan para implementarlos y seleccionar la mejor de estas alternativas desarrolladas. las opciones son soluciones posibles para un problema compartido por dos o más partes.
4. la negociación puede continuar incluso cuando se rechacen las cifras porque los negociadores tienen más libertad para continuar explorando otras soluciones posibles. por ejemplo. Además. debido a que la negociación se ve como un proceso de toma de decisiones conjuntas en el enfoque integrador. lo que hace que una de las partes termine con un acuerdo que debería haber rechazado. por consiguiente también corren el peligro de llegar a un acuerdo rápidamente sin haber considerado todas las alternativas suyas o de la otra parte. varios compradores potenciales para una reserva de trigo. tener socios alternativos. Como muestra la historia de la naranja. en contraposición con las posiciones o los puntos mínimos aceptables. se ciegan fácilmente a las posibilidades de que pueda surgir el
. las partes comienzan por confeccionar una lista de las alternativas disponibles si no se llega a un acuerdo. Conocer su BATNA le brinda “una medida para los acuerdos que lo protegerá de aceptar un acuerdo que debe rechazar y de rechazar un acuerdo que debe aceptar” (Fisher y Ury. Identificar las opciones
Una vez que las partes hayan comenzado a construir relaciones y a intercambiar información para lograr una comprensión más clara de los intereses en juego. 99). Para esto.7. las partes deben analizar la tarea de generar opciones. En las negociaciones de comercio agrícola. que podrían estar dispuestos a incluir acuerdos laterales en el acuerdo de compra principal. En la negociación integradora. las opciones representan las vías posibles para satisfacer los intereses de ambas partes tanto como sea posible. En resumen. el cambio de BATNA se produce cuando los negociadores perciben un cambio de alternativas. pág. cuando dos personas (o dos empresas o dos naciones) quedan trabadas en las soluciones o en los patrones habituales de pensamiento. pero un buen negociador no dejará que sus limitaciones inhiban su imaginación y su capacidad para reconocer oportunidades provechosas. Una parte más “poderosa” con un BATNA más débil deberá llegar a un acuerdo más que su rival. tanto antes como durante el proceso. considerar las opciones disponibles de acuerdo con los dos conjuntos de BATNA. Los negociadores deben evaluar y desarrollar sus BATNA antes y durante una negociación. Los negociadores que no pueden evaluar (y reevaluar) sus alternativas para un acuerdo. En las negociaciones. Los BATNA pueden ser una fuente importante de poder o fortaleza en una negociación. 1981. es bueno tener en cuenta sus limitaciones antes de empezar. fortalece el BATNA del vendedor con respecto a los otros compradores potenciales. Al contrario de lo que sucede con los puntos mínimos aceptables. siempre existe la posibilidad de que cada lado reconsidere su posición en medio del proceso y que decida seguir un curso diferente al planificado originalmente. Por esta razón.
Esto implica invocar criterios objetivos como parte del proceso de negociación. incluso cuando se logra llegar a un acuerdo. valores morales. En negociaciones de este tipo. Los autores sostienen que existe una forma mejor de abordar el proceso de negociación. De acuerdo con Fisher y Ury. tratamiento equitativo. normas profesionales. los argumentos serán más coherentes y las soluciones. Por ejemplo. lo que no es claro es la base para sus respectivas exigencias de precios. promueve el pensamiento creativo y amplía las capacidades de resolución de problemas. los criterios seleccionados deben ser independientes de la voluntad de cada una de las partes. ahorros. La otra parte podría argumentar que una norma justa es el precio interno del producto básico en su país de origen. si no parecen arbitrarios. ¿los precios deberían basarse en las tarifas de mercado para productos similares o en los costos internos de producción? Una parte puede sostener que una norma justa para determinar el precio de las mercaderías exportadas sería el precio en el mercado mundial. ¿Cómo se solucionará esta diferencia de posiciones? Aunque es posible que la posición de cada parte sea clara. Por último. Criterios/Legitimidad
Al negociar posiciones. Durante el transcurso de las negociaciones. En una disputa por el precio de un fertilizante que no daña el medioambiente que se produce en un país. Un método es apelar a las normas justas que sean relevantes para la cuestión analizada. ¿Dónde pueden encontrarse estos criterios? Como mínimo. es tan fundamental para el proceso de negociación como identificar los intereses subyacentes. juicio científico. ¿Qué otros criterios posibles podrían convertirse en la base de una norma justa aceptada mutuamente? Muchos. amargura y puntos muertos. más aceptables. un país interesado en importarlo se aferra a la posición de que no debería pagar más de 5 euros por libra de la sustancia. los negociadores de posiciones pueden llegar a una solución finalmente que parezca que “divide la diferencia” entre las dos posiciones. Considere el siguiente ejemplo. Sostienen que cuando las negociaciones se enfocan de esta manera.8. los negociadores crean una situación en la que un lado debe conceder su demanda original para que las negociaciones tengan éxito. tradición o reciprocidad. como
. aunque una solución compuesta en forma más racional hubiera sido mejor para los intereses de ambas partes. los acuerdos que se logran de esta manera pueden tener poco fundamento para ser implementados si las partes posteriormente concluyen que el acuerdo exigía una solución sin legitimidad. las partes a menudo analizan campos como el anterior.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
pensamiento creativo. Las normas justas son marcadores externos a las partes en un conflicto. o posibles soluciones al problema. costos. para asignar algún valor o para servir como base a la solución de un problema. Generar opciones a través de técnicas como brainstorming –una técnica en la que se invita a todas las partes a hacer una lista con las ideas que les vengan a la mente sin criticarlas o desecharlas. En nuestro ejemplo anterior. El problema no es siempre tan fácil de resolver porque pueden existir varias normas posiblemente aceptables entre las cuales elegir.
4. esto puede llevar a un conflicto de voluntades. Mientras tanto. Debido a que el proceso de identificar opciones. La negociación de posiciones es la negociación en la que los dos lados quedan atrapados en posiciones incompatibles.ayuda a fomentar el pensamiento creativo sobre un problema y aumenta las oportunidades de que las partes involucradas formulen una solución en la que todos ganen. el país productor puede aferrarse con igual convicción a la posición de que debe exportar el producto a 10 euros por libra. éste puede tener un costo alto.
qué niño obtiene cada pedazo. ¡Comamos torta!
Dos niños se quejan de que cada uno quiere el último pedazo de torta. Por ejemplo. es crear conjuntamente una base sólida para la toma de decisiones lógica que agregue valor al proceso y garantice que las partes puedan ver la solución negociada como una solución legítima. Además. es más probable que los acuerdos negociados sean duraderos y aceptables para los grupos interesados de ambos lados cuando ofrecen soluciones que se consideran legítimas. Asimismo. los negociadores pueden concentrar sus energías en el análisis y en la resolución de problemas y tendrán una oportunidad mayor de formular acuerdos que las partes considerarán legítimos a medida que pase el tiempo. Debido a que el proceso se considera legítimo. fomenta las relaciones positivas entre las partes. Ya sea que los negociadores elijan normas justas o procedimientos justos. que agregue valor. los negociadores se liberan a sí mismos y a la otra parte de la necesidad de aferrarse a una posición tercamente para no aparecer (o sentirse) débil o falso. arbitrariamente.
. Otra forma de abordar un problema como éste sería recurrir a un proceso justo. pero así corre el riesgo de que ninguno de los niños se conforme con la porción recibida. de acuerdo con la teoría de la negociación basada en principios. ninguno de los niños puede discutir fácilmente la legitimidad del resultado.26
criterios convincentes para la toma de decisiones. Una vía alternativa para abordar la tarea de crear una base legítima para el acuerdo es recurrir a lo que ambas partes acuerden como un procedimiento justo para decidir el asunto. mejora la legitimidad con la que se ven los acuerdos y ayuda a crear una buena disposición para cumplir con los compromisos asumidos.
Recuadro 8. En lugar de usar el tiempo para atacar las posiciones de otra persona. mejora la satisfacción con los resultados. Su padre podría dividir la torta y decidir.
En las negociaciones. ¿el país importador puede convencer al productor de que reduzca los costos del fertilizante que no daña el medioambiente porque será utilizado para fabricar productos agrícolas que a su vez serán exportados nuevamente al país que ofrece el fertilizante para plantarlos? Las partes tendrán una mayor posibilidad de influir en las negociaciones de manera favorable y aumentarán la posibilidad de que la negociación tenga como resultado una solución racional. Al encuadrar las negociaciones como un proceso de toma de decisiones basadas sobre criterios objetivos. cuando se formen en torno a principios aceptados mutuamente. El padre les dice a los niños que un niño cortará la torta y que el otro elegirá quién obtiene cada pedazo. el punto esencial. Un ejemplo simple de este punto se ofrece en el Recuadro 8. el proceso de toma de decisiones conjuntas es un proceso que aumenta la imparcialidad percibida de las negociaciones. las negociaciones realizadas de esta forma serán más eficaces. que se encuentra a continuación.
Además. una parte que no pagó una obligación contractual puede necesitar ofrecer un pago por adelantado en un nuevo contrato para convencer al socio comercial maltratado que vale la pena seguir haciendo negocios en el futuro. las partes deben pensar cuidadosamente acerca del tipo de compromisos que deben estar preparados para asumir.
Una solución negociada sólo es duradera si todas las partes cumplen con los compromisos que asumen. Fisher y Ertel (1995) manifiestan que durante el proceso de negociación. reformular sin estar necesariamente de acuerdo y reconocer constantemente lo que se dijo o no se dijo son buenas formas de demostrar que se está escuchando en forma activa (Wondwosen.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
4. ¿cómo pueden hacer las partes para recuperarla? Los gestos son una de las formas a través de la cual una parte que ha perdido integridad con otra parte debido a acciones de mala fe en el pasado puede comenzar a compensar los agravios anteriores. la buena comunicación es esencial para transmitir convincentemente el mensaje y para comprender por completo el mensaje de la otra parte (Wondwosen.
. Para mejorar las aptitudes comunicativas. 1981). Al escuchar se obtiene importante información sobre el otro y se demuestra que uno está atento a las ideas de la otra persona y que respeta sus inquietudes. Fisher y Ury recomiendan escuchar en forma activa. están expuestos al resentimiento de la otra parte y corren el riesgo de que su socio en las negociaciones (y posiblemente otros fuera del trato.10. Por supuesto. evitar o solucionar trabas y malos entendidos y ayudar a mejorar las relaciones. Por ejemplo. Hacer preguntas. si se menciona su reputación) rechazarán negociar con ellos en el futuro. las partes pueden concentrarse sólo en sus propias respuestas y olvidarse de escuchar lo que el otro está diciendo. 2006). Aún así. 2006). los enfoques integradores recalcan la importancia de compartir información como medio de revelar intereses y de ayudar a las partes a explorar problemas o amenazas comunes. Comunicación
La negociación sólo es posible a través de la comunicación. Por ejemplo. ¿Son capaces de cumplirlos? ¿Cuán amplios deben ser los compromisos? ¿Cuándo se esperará que cada parte haga buen uso de sus promesas? Una forma de trabajar en la confianza es crear una estructura de compromisos que pueda implementarse por etapas. Esto significa escuchar “no para formular una respuesta. sino para comprender [a la otra parte] como se ve a sí misma” (Fisher y Ury. Asimismo. La buena comunicación puede modificar actitudes.9. aquellos que no continúan con sus promesas sufren una pérdida de integridad. Fisher y Ury sostienen que sentirse escuchado también es un interés clave para ambas partes en una negociación. Una vez que se quiebra la confianza. Las partes pueden estar más dispuestas a hacer un trato con un oponente cuando hay una oportunidad de demostrar que cada lado está cumpliendo con sus compromisos durante el proceso. Ninguna parte en una negociación debe crear intencionalmente compromisos que no tratará de cumplir. con frecuencia los negociadores ven obstaculizadas sus funciones por los errores o las ineficiencias comunicativas comunes.
2. (Mercy Corps. Sus esfuerzos se vieron gravemente complicados cuando la radio y la televisión iraníes transmitieron en persa una observación que se dijo que había hecho el funcionario al llegar a Teherán: “He venido como mediador para lograr un compromiso”. No quedarse en la superficie. los negociadores deben estar a tono con la necesidad de aprender de qué manera tratar con habilidad con las emociones difíciles que frecuentemente surgen en el curso de las negociaciones. alguien que no fue invitado. 3. Por consiguiente. pueden influir en el estilo y en la eficacia de la comunicación. Fisher y Ury ofrecen el siguiente ejemplo de los tipos de problemas que puede surgir en encuentros multilingües:
“.. Como herramienta de comunicación. Escuchar activamente las pistas verbales y no verbales. Asimismo. los marcos pueden ayudar a la otra parte a comprender sus inquietudes y a identificarse con ellas. sino que sólo tiene un significado negativo como cuando decimos que nuestra integridad se ve comprometida’. (Fisher y Ury. 2006))
Los malos entendidos pueden ser de especial importancia cuando están involucrados diferentes idiomas o culturas. el Secretario General de la ONU Waldheim viajó a Irán para lograr la liberación de rehenes estadounidenses.En idioma persa. hacer preguntas para aprender. ya sea un grupo de interés. Describir su “información”. su auto fue apedreado por iraníes furiosos”.
. no tratar de convencer.28
Para garantizar la buena comunicación. la palabra ‘compromiso’ aparentemente no tiene el significado positivo que tiene en inglés de ‘solución intermedia con la que ambas partes pueden vivir’. pueden surgir problemas de comunicación. los negociadores ayudan a crear una sensación de tranquilidad. CMG-Mercy Corps recomienda cumplir con cuatro reglas: 1. Preguntar. un superior o un mediador.
Incluso cuando las habilidades para comunicarse sean buenas. Del mismo modo. A comienzos de los años ochenta. en los enfoques integradores. 33-34). 4.. camaradería y apertura. Además. Finalmente. Fisher y Ury manifiestan que enmarcar un tema de forma adecuada puede fomentar una definición compartida de un problema y el proceso necesario para resolver el conflicto. Permitir que el otro negociador exprese sus sentimientos es una táctica efectiva para mejorar la comunicación. págs. la palabra ‘mediador’ en persa sugiere un ‘entrometido’. 1981. Sostienen que al presentar las negociaciones como un problema mutuo que debe resolverse en forma conjunta. el encuadre es tanto una aptitud comunicativa como una una herramienta para mejorar los canales de comunicación. Muchos teóricos integradores han hecho hincapié en la función de encuadrarse en comunicaciones eficaces. Luego de una hora de la transmisión. Las emociones negativas pueden nublar la capacidad de un negociador de comunicarse de manera efectiva. la existencia de un público en una negociación. Fisher y Ury explican que es importante permitir que la contraparte de uno en una negociación difícil exprese lo que siente.
Para aumentar el conocimiento y la comprensión de las emociones. CONCLUSIONES Finalmente. la negociación es un proceso que puede abordarse de distintas maneras. el éxito radica en lo bien que se prepare. Sesión 5: Travesía del arroz – Juego de simulación. un negociador puede beneficiarse tratando de aprovechar ese tema en común. Así. recomiendan darle a la otra parte la oportunidad de desahogarse cuando lo necesite. los negociadores deben poder ver los hechos en perspectiva y ser lo más justos y honestos que las circunstancias permitan.
6. el cual se encuentra estructurado de la siguiente manera:
Módulo 4: Formulación de políticas y estrategias
Sesión 1: Sesión 2: Sesión 3: Sesión 4: Sesión 5: Sesión 6: Sesión 7: Interpretación de procesos normativos Dos casos prácticos: Interpretación de procesos normativos Factores clave en sinergia de ciudadanos Extrapolate Travesía del arroz – Juego de simulación Juego de negociación de préstamos ministeriales Tirándolos juntos
. reconociendo su legitimidad y haciendo que las negociaciones sean más proactivas. Al ver a la otra parte como un socio y no como un oponente y al trabajar juntos. Módulo 4: Formulación
de políticas y estrategias. Requerimientos temporales
Este módulo pertenece a un conjunto de módulos que forman parte del camino de capacitación de EASYPol Programa de aprendizaje de políticas. Los negociadores deben preguntarse a sí mismos cómo les gustaría sentirse y luego hacer las mismas preguntas desde la perspectiva de la otra parte.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
ya que ayuda a aclarar las emociones no deseadas y lleva las charlas nuevamente al tema específico en lugar de dejar que se interrumpan por malos sentimientos. Independientemente de la estrategia que elija. La clave para negociar un resultado beneficioso es la capacidad de los negociadores de considerar todos los elementos de la situación cuidadosamente y de identificar y pensar en las opciones.
6. Debido a que un tema o un interés común han llevado a las partes a la mesa de negociación. Los teóricos integradores a menudo hacen hincapié en la importancia de afrontar las emociones difíciles cuando surgen y hacerlas explícitas como una forma de recalcar la gravedad del problema. los negociadores tienen la oportunidad de crear una solución que será beneficiosa para ambas partes. Al mismo tiempo.
Los lectores pueden seguir otros documentos de EASYPol dentro del Módulo 4. Si lo que la otra parte siente se manifiesta en la forma de ataques verbales o discursos largos y polémicos. Fisher y Ury (1981) también aconsejan que los negociadores examinen e identifique sus propias emociones.1. aconsejan escuchar y ser pacientes.
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Estados Unidos y Azeta Cungu. Resumen Negotiation Theory and Practice: A Review of Literature Théorie et pratique de la négociation : Approche de la littérature Teoría y práctica de la negociación : Una revisión de la literatura Programme de formation aux politiques de la FAO Programa de aprendizaje sobre políticas de la FAO
5. FAO. Subtítulo en el idioma original Inglés Francés Español Otro idioma 4. Entrenamiento secuencial Programa de aprendizaje sobre políticas de la FAO
11. Maryland. Tipo de Módulo Descripción temática Materiales conceptuales y técnicos Herramientas analíticas Material empleado Recursos complementarios La agricultura en el contexto macroeconómico Políticas agrícolas y sub-sectoriales Agroindustria y políticas de cadenas alimentarias Medioambiente y durabilidad Desarrollo institucional Planificación y políticas de inversión Pobreza y seguridad alimentaria Integración regional y comercio internacional Desarrollo rural
8. literatura sobre negociación. Título en el idioma original FAO Policy Learning Programme Inglés Francés Español Otro idioma 3. Módulo EASYPol 179
2. Roma. Autor(es) Tanya Alfredson. Italia 7. Tópicos tratados por el módulo
METADATOS DEL MÓDULO
1. División de Asistencia a las Políticas y Movilización de Recursos. Subtópicos tratados por el módulo 10. John Hopkins University.
. Servicio de Apoyo para Políticas Agrarias. Fecha Enero 2008 6. Palabras clave
negociación y formulación de políticas. Baltimore.
estrategias.Programa de aprendizaje de políticas de la FAO
enfoques de la negociación. tácticas
Manual Del Asador1ChilesLeyes de La EnfermedadGender and ReligionEl Quiebre Del SigloPrincipios de Cocina IIManual Manipuladores de AlimentosThe Last LessongramitaManual Cort.conf40 diías de biblia45690924 La Biblia Del Diario VivirLos mejores reporteros, la noticia, organización de los mediosHistoria FotoEl Reportaje InterpretativoPeriodismo de InvestigaciónBIBLIOGRAFÍA SOBRE A SOLUCIÓN PACIFICA DE CONFLICTOSNORBERTO BOBBIO Diccionario de PolíticaE Book Comunicacion Interna 2.0 Un Desafio Cultural Version 0.1 Formanchuk[1]El mito de la OPConcepto de Opinion PublicaRutinas productivasManual Cort.confLexi Cal Activities Book 10214-pandillas-centroamerica
4-5 Negotiation Background Paper 179es by Patricia Navarro-Molina3 viewsEmbedDownloadRead on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.Copyright: Attribution Non-Commercial (BY-NC)List price: $0.00Download as PDF, TXT or read online from ScribdFlag for inappropriate contentMore informationShow less

References: resolución 
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