Source: http://www.csc.com/fr/success_stories/120681-orange_business_services_accro_t_sa_rentabilit_gr_ce_de_nouveaux_processus_et_outils
Timestamp: 2016-10-22 11:46:39+00:00

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Orange Business Services accroît sa rentabilité grâce à de nouveaux processus et outils | CSC
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Orange Business Services accroît sa rentabilité grâce à de nouveaux processus et outils Client: Orange Business Services
Mettre en œuvre de nouvelles technologies et des processus rationalisés Améliorer les portefeuilles d'offres et optimiser les coûts
Des délais de remise des propositions raccourcis et un processus de devis amélioré Le lancement d'un projet mondial d'e-bonding Contactez nous
Dans le monde des télécommunications, la technologie évolue rapidement. Orange Business Services (OBS) était à la recherche d'un partenaire capable de lui permettre de suivre ces évolutions informatiques. OBS a ainsi collaboré avec CSC pour revoir sa technologie et ses processus et par là même accroître sa rentabilité. OBS est une filiale internationale du groupe Orange basée à Paris. Présente sur le marché de l'informatique et des communications, elle propose différents services en B2B : cloud computing, contact clients, mobilité, M2M, sécurité... Afin d'offrir des services de réseaux continus à l'international, OBS dépense des centaines de millions de dollars chaque année pour acheter de la connectivité de réseaux auprès d'opérateurs locaux et créer des dorsales de réseaux domestiques et internationaux pour ses clients dans 220 pays. Le défi auquel faisait face OBS était redoutable : mettre en place une stratégie de transformation globale pour l’achat de boucle locale à l’international et la cotation de ses services réseaux. Cette stratégie appliquée pays par pays devait prendre en compte les préférences locales, tout en élaborant un modèle de fonctionnement global cohérent. Changer les mentalités
Cette transformation globale de l’activité de l’opérateur a concerné les ventes, le marketing, les achats, le réseau et les opérations. Autant de services qui devaient s'aligner sur une même vision globale, un même objectif piloté par les mêmes indicateurs de performance. CSC a travaillé en étroite collaboration avec OBS pour redéfinir tous les processus et rédiger une feuille de route reprenant les principaux changements d'infrastructure visant à aider l'organisation à réduire ses coûts de réseaux et d'accès. Mais avant tout, CSC a dû faire preuve de persévérance et d’une grande capacité de persuasion pour aider la direction d'OBS à changer les mentalités de ses employés. Comme l'explique Sylvie Vallez, senior vice-présidente Telecom & Enterprise Sourcing chez OBS : « La première difficulté était interne : convaincre les différents acteurs de croire au succès de ce projet et de bien vouloir lui consacrer du temps et des ressources. » Selon elle, il était nécessaire que les employés d'OBS se mettent à travailler différemment : « Je souhaitais qu'ils remettent complètement en cause nos processus et notre façon de travailler actuels, sans se laisser happer par leurs activités quotidiennes, afin de pouvoir modifier leurs repères ». Supprimer les obstacles pour réduire les coûts d'accès et de réseaux
Comme dans de nombreuses grandes multinationales, les employés d'OBS travaillaient de manière cloisonnée. Dès lors, la tâche de CSC a consisté à dialoguer avec différents services pour mettre en œuvre de bonnes pratiques de gestion du changement, basées sur les principes Six Sigma et l'expérience acquise par CSC lors de transformations similaires. OBS compte plus de 200 millions de clients professionnels de toute taille, répartis dans le monde entier. Deux des principaux objectifs de la société sur ce marché consistaient à améliorer son processus d'achat de boucle locale et à passer moins de temps à établir des devis pour ses services en B2B. Outre ce décloisonnement, la société devait concevoir de nouveaux outils de cotation pour permettre à ses commerciaux d’être plus réactifs et plus compétitifs. Pour ce faire, CSC a conçu et réalisé un modèle de gestion des risques pour les devis, sur la base des meilleures pratiques du secteur des assurances. Grâce à cet outil, OBS a identifié les facteurs de risque et la marge nécessaire pour couvrir les risques variables, tout en limitant les tâches répétitives manuelles. Pour Sylvie Vallez, la plus belle réussite a été l'amélioration des délais nécessaires pour répondre aux appels d’offres : « Ce projet nous a permis de briser tous les obstacles au sein du processus de cotation. Désormais, tous les acteurs partagent les mêmes objectifs en termes de compétitivité et de rentabilité. » Améliorer les stratégies d'achat
L’étude des portefeuilles des fournisseurs, la renégociation des contrats et la mise en place d’une nouvelle méthodologie de négociation de la part de CSC ont également permis à OBS d'élaborer une stratégie d'achat différente. En outre, CSC a fourni à OBS une analyse des performances individuelles de 40 responsables des achats dans le monde et réalisé un modèle prévisionnel unique de tarification ainsi que des outils pour améliorer les processus de vente et d'achat. Grâce aux interactions entre les équipes de vente et d'achat, CSC a par ailleurs défini un nouveau processus d'avant-vente, de l'identification des prospects à la soumission de la proposition finale. Des outils et des rôles adaptés, ainsi que des changements de responsabilités ont été à la base de ce processus. Il s'en est suivi une meilleure visibilité, mais aussi une hausse de la réactivité commerciale et des taux de transformation. CSC a également contribué à ce qu'OBS fasse des économies en modifiant son processus d'après-vente pour réduire l'écart entre la marge escomptée et la marge réelle des contrats. Une autre facette de cette transformation consistait à aider OBS à mieux former ses commerciaux sur l'offre de l'entreprise. Par exemple, OBS souhaitait promouvoir la technologie Ethernet, plus rentable pour ses clients. Au début de la transformation, les commandes d'Ethernet représentaient 30 % du total des commandes, pour atteindre 80 % après l’intervention de CSC. Sylvie Vallez explique : « Nous avons formé nos commerciaux sur cette technologie [pour qu'ils puissent] mieux la vendre ». CSC a également aidé OBS à déployer une nouvelle solution d'e-bonding, ou bonding électronique. Cette technologie en pleine évolution se compose d'une interface logicielle qui permet aux entreprises de rationaliser leurs transactions de masse liées aux réseaux. La solution d'e-bonding d'OBS est lancée en trois vagues, en commençant par l'Europe puis en s'étendant au monde entier. Grâce à cette transformation, OBS propose désormais un portefeuille réactualisé, avec des prix plus compétitifs et des délais de cotation plus courts. En appliquant ces processus améliorés et cette nouvelle technologie, OBS a pu renforcer ses relations avec ses clients comme ses fournisseurs, et par conséquent sa rentabilité. Sylvie Vallez conclut ainsi : « J'ai été très heureuse de collaborer avec l'équipe de CSC. Nous avons travaillé dans une très bonne ambiance et je perçois déjà les bénéfices à long terme. » Recommended for You

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