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Silabo t. n
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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL SÍLABO DE LA CATEDRA DE TÉCNICAS DE NEGOCIACION DOCENTE: ING. LORENA MERINO R. PERÍODO LECTIVO: SEPTIEMBRE 2013 – JULIO 2014
Universidad nacional de Chimborazo INSTITUCION: FACULTAD: NOMBRE DE LA CARRERA: AÑO O SEMESTRE: NOMBRE DE LA MATERIA: CÓDIGO DE LA MATERIA: NÚMERO DE CRÉDITOS TEÓRICOS: NÚMERO DE CRÉDITOS PRÁCTICOS: UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS INGENIERIA COMERCIAL CUARTO AÑO TECNICAS DE NEGOCIACION ICOM.7.06-CP-TECNEG 2 CRÉDITOS = 64 horas 3 CRÉDITOS = 96 horas DESCRIPCIÓN DEL CURSO Técnicas de Negociación es una cátedra teórico-práctica a través de la cual se desarrollará en los estudiantes métodos, técnicas, habilidades y destrezas para la solución de conflictos suscitados inicialmente en la vida cotidiana hasta llegar al ámbito profesional. Mediante el análisis de conflictos se generará en los estudiantes su habilidad de solucionador pacífico de conflictos utilizando técnicas que beneficien a todas las partes de la negociación. PRERREQUISITOS ICOM.6.01-GESTOPER. (Gestión de Operaciones) CORREQUISITOS No tiene correquisitos  OBJETIVOS DEL CURSO Comprender las implicaciones del conflicto visto desde diferentes puntos de vista  Analizar el rol de la psicología social en el proceso de negociación  Desarrollar criterios sobre qué es y cómo preparar la negociación  Aplicar los diferentes estilos de negociación  Desarrollar habilidades y destrezas para la resolución de conflictos  Analizar y evaluar los factores que influyen en la negociación  Saber preparar la negociación más favorable INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo CONTENIDOS, RESULTADOS Y EVIDENCIAS Nº DE CONTENIDOS – TEMAS RESULTADOS DEL HORAS/SE APRENDIZAJE MANA EVIDENCIAS DE LO APRENDIDO UNIDAD I DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES (20h/ 1-5 semanas) - Toda interacción Semana 1 El estudiante será capaz de: Trabajos de los humana es una Considerar las definiciones y estudiantes en los negociación. magnitud de la negociación. que se demuestra la - Naturaleza personal de Identificar los componentes utilización de los la negociación. Semana 2 de desempeño en la aspectos generales - No todo es negociable. negociación. de negociación. - Condicionantes conscientes e Semana 3 inconscientes. - Componentes del desempeño de la Semana 4 negociación. - Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación. Semana 5 - Conclusiones - Evaluación de la unidad BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASES PRÁCTICAS Elaboración del plan Semana 5 Argumenta su posición sobre Evidencias general de estrategias el tema propuesto documentales que sintetizan los puntos relevantes discutidos durante el análisis TRABAJO DE INVESTIGACION: Componentes del desarrollo de la negociación. UNIDAD II ESTILOS DE NEGOCIACION (20 horas, 6-10 semanas) - Evaluación de estilos Semana 6 Entrarse en los estilos y Trabajos de los naturales y habituales. cómo la personalidad afecta estudiantes en los - Principales estilos de el estilo de la negociación. que se demuestre la negociación. Semana 7 elección de estilos - Distribución vs apropiados. integración. - Elección del estilo Semana 8 apropiado. - Integración dinámica Semana 9 entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo - Conclusiones Semana - Evaluación de la unidad 10 BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASES PRÁCTICAS Análisis de los resultados Semana Aplica los conocimientos en Fichas de de la evaluación de estilos. 10 casos prácticos observación, rúbricas y respaldos magnético Trabajo de Investigación. Estilos de Negociación. UNIDAD III TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES ( 20 h / 11-15 semanas) - Clasificación de las Semana Conocer los temperamentos Trabajos de los personalidades. 11 negociadores claves. estudiantes en los - Cómo percibimos a los Semana Evaluar el temperamento que se demuestra el demás. 12 negociador único. temperamento - Expectativas de Semana negociador. comportamiento. 13 - Cuatro comportamientos Semana negociadores claves. 14 - Conclusiones. Semana - Evaluación de la 15 unidad. BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASES PRÁCTICAS Aplicación de los Semana Pondera su opinión sobre Fichas de comportamientos 15 temas empresariales observación, negociadores. rúbricas y respaldos magnético TRABAJO DE INVESTIGACION: Clasificación de las personalidades. UNIDAD IV INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION ( 20 h / 16-20 semanas) - Tipos de objetivos. Semana Conocer los principales tipos Trabajos de los - Evaluación y 16 de intereses y objetivos para estudiantes en los clasificación de la negociación. que se demuestra el objetivos. Aprender cómo afectan los análisis de intereses, - Cambio de objetivos objetivos su estrategia de objetivos e - Los objetivos y su Semana negociación. importancia de la estrategia de 17 Reconocer que existen negociación. negociación. diferencias entre nuestras - Cómo desarrollar su Semana percepciones y las de otras GRIP. 18 personas. - La complejidad de la Cómo la percepción afecta la percepción. actitud, objetivos y INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo - Teoría de la atribución. Semana decisiones. - Cómo aparece la 19 atribución en la negociación. - Cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación. Semana - Conclusiones. 20 - Evaluación de la unidad. BIBLIIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASES PRACTICAS Aplicación de las Semana Argumenta su posición sobre diferentes percepciones en 20 el tema propuesto una negociación. TRABAJO DE INVESTIGACION Tipos de objetivos. Teoría de la Atribución. UNIDAD V EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES ( 20 h / 21-25 semanas) - Tipos de poder. Semana Distinguir entre el poder real Trabajos de los - Poder real y poder 21 y el percibido en una estudiantes en los percibido. negociación. que se demuestra la - Cómo reconocer el Aprender formas identificación poder disponible. Semana constructivas de utilizar el errores comunes en - La manera de utilizar 22 poder. la negociación. el poder. Identificar los principios - Juegos psicológicos. rectores para la conducción - Reglas. Semana de la negociación. - Errores más comunes. 23 - Conclusiones Semana - Evaluación de la 24 unidad. Semana 25 BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASES PRACTICAS Análisis de Reglas en la Semana Argumenta su posición sobre negociación 25 el tema propuesto TRABAJO DE INVESTIGACION Tipos de Poder. Errores más comunes. UNIDAD VI PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION ( 20 h / 26-30 semanas) - Terminología de Semana Entender el comportamiento Trabajos de los negociación. 26 estratégico en la estudiantes en los INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo - Etapas del proceso de negociación. que se demuestra negociación. Aprender las tácticas las decisiones - Etapa de preparación. Semana específicas usadas a lo largo adecuadas (proceso, - Evaluación de la 27 del proceso de negociación. preparación, estilos, preparación estrategias y prenegociaciones. técnicas) de - Etapas de la Semana negociación. negociación. 28 - Etapa introductoria - Tácticas para las etapas: iniciación, Semana intensificación y cierre. 29 - Tácticas de engaño, estilos diferentes y Semana ética. 30 - Conclusiones - Evaluación de la unidad BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASES PRACTICAS Impacto que ocasiona el Semana Argumenta su posición sobre engaño y la ética en una 30 el tema propuesto negociación. TRABAJO DE INVESTIGACION Etapas de la negociación Tácticas de negociación UNIDAD VII NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS ( 20 h / 31-35 semanas) - Complejidades Semana Aprender cómo obtener Trabajos de los adicionales de los 31 beneficios a partir de una estudiantes en los equipos negociación en equipo. que se demuestra - Dinámicas de grupo. Semana Entender las relaciones las habilidades de - Opciones 32 públicas como formas de liderazgo y complementarias negociación. relaciones en una - Maximice los negociación. beneficios y minimice Semana los perjuicios. 33 - Qué es liderazgo - Qué es un líder - Qué habilidades se necesita para liderar Semana - Qué características de 34 personalidad afectan el comportamiento de liderazgo. Semana - Conclusiones 35 - Evaluación de la unidad INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo BIBLIOGRAFIA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASE PRACTICA Aplicación personal de Semana Argumenta su posición sobre habilidades y 35 el tema propuesto características que afectan el comportamiento de liderazgo. TRABAJO DE INVESTIGACION Qué es liderazgo y cuáles son las habilidades para ser un líder UNIDAD VIII USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POST-NEGOCIACION ( 20 h / 36 - 40 semanas) - Desarrollo de una Semana Aplicar técnicas Trabajos de los estrategia 36 colaborativas en sistemas estudiantes en los negociadora personal competitivos y evasivos. que se demuestra la - Examen Reconocer las señales de una aplicación general - Naturaleza individual Semana negociación ganar-ganar de los temas de la negociación. 37 Aprender a evaluar su recibidos. - Cómo combinar la efectividad negociadora. personalidad y el temperamento con el estilo y las tácticas. - Predicción del Semana comportamiento. 38 - Cómo negociar en sistemas competitivos. - Cómo negociar en Semana sistemas evasivos. 39 - Herramientas de evaluación - Verificación del progreso de Semana excelencia personal 40 - Conclusiones - Evaluación de la unidad BIBLIOGRAFIA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. CLASE PRACTICA Identificar la relación del Semana Argumenta su posición sobre tema estudiado, con casos 40 el tema propuesto reales y actuales, trabajo en equipo, exposición, plenaria. TRABJO DE INVESTIGACION Cómo negociar en sistemas competitivos? INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo CONTRIBUCIÓN DEL CURSO EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL La asignatura de Técnicas de Negociación aporta con el soporte teórico y práctico para el manejo adecuado de las diferentes situaciones que se le presentan al estudiante en su vida profesional en el ámbito de los negocios. RELACIÓN DEL CURSO CON EL CRITERIO RESULTADO DE APRENDIZAJE La asignatura contribuye a sentar las bases para que el estudiante desarrolle debidamente criterios básicos y juicios de valor sobre nuevos métodos de negociación en el campo profesional. METODOLOGÍA Se determinará el objetivo a conseguir con el tema de estudio, para lo cual se realizara las siguientes actividades: ACTIVIDADES DE INICIO  Motivación.  Retroalimentación.  Lluvia de ideas.  Lectura interpretación. ACTIVIDADES DE DESARROLLO  Discusión de material de apoyo.  Taller y preguntas dirigidas  Trabajo en equipo. ACTIVIDADES DE CONSOLIDACION  Tutorías personalizadas.  Plenarias en base a iniciativa y creatividad.  Organizadores gráficos. ACTIVIDADES FINALES  Informes orales y escritos.  Tareas.  Lecturas Interpretación. BIBLIOGRAFÍA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición. - BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA AMARU Antonio Cesar, Administración para emprendedores, editorial Pearson, 1era. Edición. Bass, Bernart. “Liderazgo Transformador”. Editorial Taylor y Francis. 2009. Zurita, Mauricio et al. “Cultura empresarial. Guía metodológica para la elaboración de planes de empresa. Imprenta Quimera. 2010. Covey, Stephen, “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”. González S, Diana M. “Plan de Negocios para Emprendedores al éxito” Mc Graw Hill Interamericana. 2007 DIAZ Pedro, El emprendimiento, Ed. McGraw Hill, México 2008 INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo LECTURAS Y RECURSOS RECOMENDADOS        Casos de éxito de emprendedores, Mc Graw Hill, BussinessWeek, 2009 El arte de la guerra. SunTzu. La culpa es de la Vaca. Global Entrepreneurship Monitor. Ciencia, tecnología e innovación para el desarrollo. Una Visión para las Américas del Siglo XXI. OEA. Revista Líderes Análisis de Videos de casos prácticos de innovación. RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL SILABO FECHA INGENIERIA COMERCIAL Ing. Lorena Merino R. Septiembre, 2013 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE Considerar las definiciones y magnitud de la negociación. Identificar los componentes de desempeño en la negociación. Entrarse en los estilos y cómo la personalidad afecta el estilo de la negociación. Conocer los temperamentos negociadores claves. Evaluar el temperamento negociador único. Conocer los principales tipos de intereses y objetivos para la negociación. Aprender cómo afectan los objetivos su estrategia de negociación. Reconocer que existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas. Cómo la percepción afecta la actitud, objetivos y decisiones. Distinguir entre el poder real y el percibido en una negociación. Aprender formas constructivas de utilizar el poder. Identificar los principios rectores para la conducción de la negociación. Entender el comportamiento estratégico en la negociación. Aprender las tácticas específicas usadas a lo largo del proceso de negociación. Aprender cómo obtener beneficios a partir de una negociación en equipo. Entender las relaciones públicas como formas de negociación. Aplicar técnicas colaborativas en sistemas competitivos y evasivos. Reconocer las señales de una negociación ganar-ganar Aprender a evaluar su efectividad negociadora. INGENIERIA COMERCIAL CONTRIBUCIÓN A = ALTA B = MEDIA C = BAJA A A A A A EL ESTUDIANTE DEBE: Revisar documentos de proyectos. Investigar y revisar documentos sobre los estilos de negociación. Revisar y evaluar los tipos de temperamentos. Indagar y examinar documentos sobre los principales tipos de intereses y objetivos para una buena negociación. Investigar documentos relacionados con el poder de negociación. A Revisar documentos sobre tácticas específicas de negociación a largo plazo. A Investigar documentos afines con las relaciones públicas. A Investigar en libros para profundizar las señales de ganar – ganar. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Universidad nacional de Chimborazo INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
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