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Timestamp: 2017-12-18 20:53:34+00:00

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Jesús Belmonte Cáceres
1 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág I. DISPOSICIONES GENERALES MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE 2624 Orden ECD/320/2012, de 15 de febrero, por la que se establece el currículo del ciclo formativo de Grado Superior correspondiente al título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. El Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales y sus enseñanzas mínimas, de conformidad con el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo, que define en el artículo 9 la estructura de los títulos de formación profesional y de los cursos de especialización, tomando como base el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, las directrices fijadas por la Unión Europea y otros aspectos de interés social. La Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación, dispone en el artículo 6.4 que las Administraciones educativas establecerán el currículo de las distintas enseñanzas reguladas en dicha Ley, del que formarán parte los aspectos básicos señalados en apartados anteriores del propio artículo 6. Los centros docentes desarrollarán y completarán, en su caso, el currículo de las diferentes etapas y ciclos en uso de su autonomía, tal como se recoge en el capítulo II del título V de la citada Ley. La Ley Orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación Profesional, establece en el artículo 10.2 que las Administraciones educativas, en el ámbito de sus competencias, podrán ampliar los contenidos de los correspondientes títulos de formación profesional. El Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, en su disposición derogatoria única, deroga el Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing, establecido al amparo de la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo. De conformidad con lo anterior y una vez que el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, ha fijado el perfil profesional del título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, sus enseñanzas mínimas y aquellos otros aspectos de la ordenación académica que constituyen los aspectos básicos del currículo que aseguran una formación común y garantizan la validez de los títulos en todo el territorio nacional, procede ahora determinar, en el ámbito de gestión del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte, la ampliación y contextualización de los contenidos de los módulos profesionales incluidos en el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, respetando el perfil profesional del mismo. Las necesidades de un mercado de trabajo integrado en la Unión Europea requieren que las enseñanzas de formación profesional presten especial atención a los idiomas de los países miembros, incorporándolos en su oferta formativa. En este sentido, este ciclo formativo incorpora en el currículo formación en lengua inglesa, dando respuesta a lo dispuesto en el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional. Asimismo, el currículo de este ciclo formativo se establece desde el respeto a la autonomía pedagógica, organizativa y de gestión de los centros que impartan formación profesional, impulsando estos el trabajo en equipo del profesorado y el desarrollo de planes de formación, investigación e innovación en su ámbito docente y las actuaciones que favorezcan la mejora continua de los procesos formativos. Por otra parte, los centros de formación profesional desarrollarán el currículo establecido en esta orden, teniendo en cuenta las características del alumnado, con especial atención a las necesidades de las personas con discapacidad.
2 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Finalmente, cabe precisar que el currículo de este ciclo formativo integra los aspectos científicos, tecnológicos y organizativos de las enseñanzas establecidas para lograr que el alumnado adquiera una visión global de los procesos productivos propios del perfil profesional del técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. En el proceso de elaboración de esta orden ha emitido informe el Consejo Escolar del Estado. Por todo lo anterior, en su virtud, dispongo: Artículo 1. Objeto. CAPÍTULO I Disposiciones generales Esta orden tiene por objeto determinar el currículo del ciclo formativo de grado superior correspondiente al título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales establecido en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre. Artículo 2. Ámbito de aplicación. El currículo establecido en esta orden será de aplicación en el ámbito territorial de gestión del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte. Artículo 3. Currículo. CAPÍTULO II Currículo 1. El currículo para las enseñanzas de formación profesional del sistema educativo correspondiente al título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales establecido en el Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, queda determinado en los términos fijados en esta orden. 2. El perfil profesional del currículo, que viene expresado por la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales y las cualificaciones y las unidades de competencia del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, es el incluido en el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales referido en el punto anterior. 3. Los objetivos generales del currículo del ciclo formativo, los objetivos de los módulos profesionales expresados en términos de resultados de aprendizaje y sus criterios de evaluación son los incluidos en el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales referido en el punto 1 de este artículo. 4. Los contenidos de los módulos profesionales que conforman el presente currículo, adaptados a la realidad socioeconómica así como a las perspectivas de desarrollo económico y social del entorno, son los establecidos en el anexo I de esta orden. Artículo 4. Duración y secuenciación de los módulos profesionales. 1. La duración total de las enseñanzas correspondientes a este ciclo formativo, incluido el módulo profesional de Formación en centros de trabajo, es de horas. 2. Los módulos profesionales de este ciclo formativo, cuando se oferten en régimen presencial, se organizarán en dos cursos académicos y se ajustarán a la secuenciación y distribución horaria semanal determinadas en el anexo II de esta orden. 3. El primer curso académico se desarrollará íntegramente en el centro educativo. Para poder cursar el segundo curso, será necesario haber superado los módulos profesionales que supongan en su conjunto, al menos, el ochenta por ciento de las horas del primer curso y, en cualquier caso, todos los módulos profesionales soporte incluidos en el mismo, señalados como tales en el anexo II.
3 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Se garantizará el derecho de matriculación de quienes hayan superado algún módulo profesional en otra Comunidad Autónoma en los términos establecidos en el artículo 48.3 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo. 5. Con carácter general, durante el tercer trimestre del segundo curso, y una vez alcanzada la evaluación positiva en todos los módulos profesionales realizados en el centro educativo, se desarrollará el módulo profesional de Formación en centros de trabajo. 6. Excepcionalmente, y con el fin de facilitar la adaptación del número de personas matriculadas a la disponibilidad de puestos formativos en las empresas, aproximadamente la mitad del alumnado de segundo curso podrá desarrollar dicho módulo profesional de Formación en centros de trabajo durante el segundo trimestre del segundo curso, siempre y cuando hayan superado positivamente todos los módulos profesionales del primer curso académico. 7. Sin perjuicio de lo anterior y como consecuencia de la temporalidad de ciertas actividades económicas que puede impedir que el desarrollo del módulo profesional de Formación en centros de trabajo pueda ajustarse a los supuestos anteriores, este se podrá organizar en otros periodos coincidentes con el desarrollo de la actividad económica propia del perfil profesional del título. 8. En cualquier caso, la evaluación del módulo profesional de Formación en centros de trabajo quedará condicionada a la evaluación positiva del resto de los módulos profesionales del ciclo formativo. Artículo 5. Módulo profesional de proyecto. 1. El módulo profesional de proyecto tiene un carácter interdisciplinar e incorpora las variables tecnológicas y organizativas relacionadas con los aspectos esenciales de la competencia profesional del título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. 2. Con carácter general este módulo será impartido por el profesorado que ejerce la tutoría de formación en centros de trabajo. 3. El módulo profesional de proyecto se desarrollará durante el último periodo del ciclo formativo, compaginando la tutoría individual y la colectiva, de forma que, al menos, el 50% de la duración total se lleve a cabo de forma presencial y se complete con la tutoría a distancia en la que se emplearán las tecnologías de la información y la comunicación. 4. En todo caso y antes del inicio del módulo profesional de Formación en centros de trabajo, el profesorado responsable deberá anticipar las actividades de enseñanza y aprendizaje que faciliten el desarrollo del módulo profesional de proyecto. 5. La evaluación de este módulo profesional quedará condicionada a la evaluación positiva del resto de los módulos profesionales del ciclo formativo, incluido el de Formación en centros de trabajo. Artículo 6. Enseñanza bilingüe. 1. El currículo de este ciclo formativo incorpora la lengua inglesa de forma integrada al menos en dos módulos profesionales de entre los que componen la totalidad del ciclo formativo. Estos módulos se impartirán por el profesorado con atribución docente en los mismos y que, además, posea la habilitación lingüística correspondiente al nivel B2 del Marco Común Europeo de referencia para las lenguas. 2. Al objeto de garantizar que la enseñanza bilingüe se imparta en los dos cursos académicos del ciclo formativo de forma continuada, se elegirán módulos profesionales de ambos cursos. 3. Los módulos susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa son los señalados el anexo III.
4 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Como consecuencia de la mayor complejidad que supone la transmisión y recepción de enseñanzas en una lengua diferente a la materna, los módulos profesionales impartidos en lengua inglesa incrementarán su carga horaria lectiva, en tres horas semanales para el conjunto de los módulos que se impartan en el primer año y dos horas para los que se desarrollen durante el segundo curso. Además, el profesorado que imparta dichos módulos profesionales tendrá asignadas, en su horario individual, al menos tres horas semanales para su preparación. Estas horas tendrán el mismo carácter que las horas lectivas. 5. Con carácter excepcional y de forma transitoria hasta el año 2020, cuando el profesorado con atribución docente no cuente con el nivel de inglés exigido en estos módulos profesionales, compartirá un total de tres horas semanales para el conjunto de los módulos que se impartan en el primer año y dos horas para los que se desarrollen durante el segundo curso con un profesor o una profesora de la especialidad de inglés. En este supuesto, la programación de dichos módulos incluirán, al menos, una unidad de trabajo o didáctica que se desarrollará exclusivamente en lengua inglesa y el resto de unidades didácticas incorporarán actividades de enseñanza aprendizaje impartidas exclusivamente en inglés en ese tiempo asignado. 6. Con carácter excepcional, y para quienes lo soliciten, en el caso de alumnos o de alumnas con discapacidad que puedan presentar dificultades en su expresión oral (parálisis cerebral, sordera ) se establecerán medidas de flexibilización y/o alternativas en el requisito de impartición de módulos en lengua inglesa, de forma que puedan cursar todas las enseñanzas de los módulos profesionales en su lengua materna. Artículo 7. Espacios y equipamientos. Los espacios y equipamientos que deben reunir los centros de formación profesional, para permitir el desarrollo de las actividades de enseñanza, son los establecidos en el anexo IV de esta orden y deberán cumplir lo establecido en el artículo 11 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, así como la normativa sobre igualdad de oportunidades, diseño para todos y accesibilidad universal, prevención de riesgos laborales y seguridad y salud en el puesto de trabajo. Artículo 8. Titulaciones y acreditación de requisitos del profesorado. 1. Las especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos profesionales que constituyen las enseñanzas establecidas para el título referido en el artículo 1 de esta orden, así como las titulaciones equivalentes a efectos de docencia, son las recogidas respectivamente en los anexos III A y III B del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. 2. Con objeto de garantizar el cumplimiento del artículo 12.3 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, para la impartición de los módulos profesionales que lo conforman, se deberá acreditar que se cumple con todos los requisitos establecidos en el citado artículo, aportando la siguiente documentación: a) Fotocopia compulsada del título académico oficial exigido, de conformidad a las titulaciones incluidas en el anexo III C del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, citado. Cuando la titulación presentada esté vinculada con el módulo profesional que se desea impartir, se considerará que engloba en sí misma los objetivos de dicho módulo. En caso contrario, además de la titulación, se aportarán los documentos indicados en el apartado b) o c).
5 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág b) En el caso de que se desee justificar que las enseñanzas conducentes a la titulación aportada engloban los objetivos de los módulos profesionales que se pretende impartir: Certificación académica personal de los estudios realizados, original o fotocopia compulsada, expedida por un centro oficial, en la que consten las enseñanzas cursadas detallando las asignaturas. Programas de los estudios aportados y cursados por la persona interesada, original o fotocopia compulsada de los mismos, sellados por la propia Universidad o Centro docente oficial o autorizado correspondiente. c) En el caso de que se desee justificar mediante la experiencia laboral que, al menos durante tres años, ha desarrollado su actividad en el sector vinculado a la familia profesional, su duración se acreditará mediante el documento oficial justificativo correspondiente, al que se le añadirá: Certificación de la empresa u organismo empleador en la que conste específicamente la actividad desarrollada por la persona interesada. Esta actividad ha de estar relacionada implícitamente con los resultados de aprendizaje del módulo profesional que se pretende impartir. En el caso de quienes trabajan por cuenta propia, declaración de la persona interesada de las actividades más representativas relacionadas con los resultados de aprendizaje. CAPÍTULO III Adaptaciones del currículo Artículo 9. Adaptación al entorno socio-productivo. 1. El currículo del ciclo formativo regulado en esta orden se establece teniendo en cuenta la realidad socioeconómica y las características geográficas, socio-productivas y laborales propias del entorno de implantación del título. 2. Los centros de formación profesional dispondrán de la necesaria autonomía pedagógica, organizativa y de gestión económica para el desarrollo de las enseñanzas y su adaptación a las características concretas del entorno socioeconómico, cultural y profesional. 3. Los centros autorizados para impartir este ciclo formativo concretarán y desarrollarán las medidas organizativas y curriculares que resulten más adecuadas a las características de su alumnado y de su entorno productivo, de manera flexible y en uso de su autonomía pedagógica, en el marco general del proyecto educativo, en los términos establecidos por la Ley Orgánica 2/2006, de Educación. 4. El currículo del ciclo formativo regulado en esta orden se desarrollará en las programaciones didácticas o desarrollo curricular, potenciando o creando la cultura de prevención de riesgos laborales en los espacios donde se impartan los diferentes módulos profesionales, así como promoviendo una cultura de respeto ambiental, la excelencia en el trabajo, el cumplimiento de normas de calidad, la creatividad, la innovación, la igualdad de géneros y el respeto a la igualdad de oportunidades, el diseño para todos y la accesibilidad universal, especialmente en relación con las personas con discapacidad. Artículo 10. Adaptación al entorno educativo. 1. Los centros de formación profesional gestionados por el Ministerio de Educación, Cultura y Deporte desarrollarán el currículo establecido en esta orden, teniendo en cuenta las características del alumnado y del entorno, atendiendo especialmente a las personas con discapacidad, en condiciones de accesibilidad y con los recursos de apoyo necesarios para garantizar que este alumnado pueda cursar estas enseñanzas en las mismas condiciones que el resto.
6 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Asimismo, las enseñanzas de este ciclo se impartirán con una metodología flexible y abierta, basada en el autoaprendizaje y adaptada a las condiciones, capacidades y necesidades personales del alumnado, de forma que permitan la conciliación del aprendizaje con otras actividades y responsabilidades. Artículo 11. Oferta a distancia. CAPÍTULO IV Otras ofertas y modalidad de estas enseñanzas 1. Los módulos profesionales ofertados a distancia, cuando por sus características lo requieran, asegurarán al alumnado la consecución de todos los objetivos expresados en resultados de aprendizaje, mediante actividades presenciales. 2. Las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación adoptarán las medidas necesarias y dictarán las instrucciones precisas a los centros que estén autorizados para impartir este ciclo formativo en régimen presencial, para la puesta en marcha y funcionamiento de la oferta del mismo a distancia. 3. Los centros autorizados para impartir enseñanzas de formación profesional a distancia contarán con materiales curriculares adecuados que se adaptarán a lo dispuesto en la disposición adicional cuarta de la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación. Artículo 12. Oferta combinada. Con el objeto de responder a las necesidades e intereses personales y dar la posibilidad de compatibilizar la formación con la actividad laboral, con otras actividades o situaciones, la oferta de estas enseñanzas para las personas adultas y jóvenes en circunstancias especiales podrá ser combinada entre regímenes de enseñanza presencial y a distancia simultáneamente, siempre y cuando no se cursen los mismos módulos en las dos modalidades al mismo tiempo. Artículo 13. Oferta para personas adultas. 1. Los módulos profesionales de este ciclo formativo asociados a unidades de competencia del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales podrán ser objeto de una oferta modular destinada a las personas adultas. 2. Esta formación se desarrollará con una metodología abierta y flexible, adaptada a las condiciones, capacidades y necesidades personales que les permita la conciliación del aprendizaje con otras actividades y responsabilidades, cumpliendo lo previsto en el capítulo I del título IV del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo. Además, dicha formación será capitalizable para conseguir un título de formación profesional, para cuya obtención será necesario acreditar los requisitos de acceso establecidos. 3. Con el fin de conciliar el aprendizaje con otras actividades y responsabilidades, las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación podrán establecer medidas específicas para cumplir lo dispuesto en el artículo 41 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo y posibilitar una oferta presencial y a distancia de forma simultánea. 4. Con el fin de promover la formación a lo largo de la vida, la Dirección General de Formación Profesional del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte podrá autorizar a las Direcciones Provinciales y a las Consejerías de Educación la impartición, en los centros de su competencia, de módulos profesionales organizados en unidades formativas de menor duración. En este caso, cada resultado de aprendizaje, con sus criterios de evaluación y su correspondiente bloque de contenidos, será la unidad mínima e indivisible de partición.
7 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Disposición adicional primera. Autorización para impartir estas enseñanzas. Las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación tramitarán ante la Dirección General de Formación Profesional la autorización para poder impartir las enseñanzas de este ciclo formativo, de forma completa o parcial, en régimen presencial y a distancia, de los centros que lo soliciten y cumplan los requisitos exigidos conforme a la legislación vigente. Disposición adicional segunda. Implantación de estas enseñanzas. 1. En el curso se implantará el primer curso del ciclo formativo al que hace referencia el artículo 1 de la presente orden y dejarán de impartirse las enseñanzas de primer curso amparadas por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, correspondientes al título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. 2. En el curso se implantará el segundo curso del ciclo formativo al que hace referencia el artículo 1 de la presente orden y dejarán de impartirse las enseñanzas de segundo curso amparadas por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, correspondientes al título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. Disposición adicional tercera. Habilitación lingüística del profesorado de enseñanza bilingüe. El profesorado que vaya a impartir docencia en lengua inglesa deberá estar en posesión, antes de la fecha de inicio de cada curso académico, de la habilitación lingüística correspondiente, a cuyo efecto el Ministerio de Educación, Cultura y Deporte llevará a cabo un procedimiento de habilitación antes del comienzo de cada curso. Disposición adicional cuarta. Formación del profesorado de enseñanza bilingüe. Las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación programarán cursos y actividades de formación en lengua inglesa destinados a todo el profesorado de formación profesional que vaya a impartir docencia en módulos profesionales susceptibles de ser impartidos en lengua inglesa, quienes tendrán la obligación de asistir a los mismos hasta que consigan la habilitación requerida. Estas medidas serán aplicables, al menos, hasta el año La formación que se oferte será de tres tipos: a) Formación intensiva, mediante un curso realizado, preferentemente en la modalidad presencial, durante el mes de septiembre. b) Formación de larga duración a lo largo del año escolar, mediante un curso que combine la forma presencial y en línea, que se realizará fuera del horario de obligada permanencia en el centro formativo. Durante el periodo de realización del módulo profesional de Formación en centros de trabajo, este curso se intensificará y se realizará, en lo posible, dentro del horario de obligada permanencia en el centro. c) Formación en país anglófono, mediante cursos, que a ser posible incluirán visitas culturales y a instituciones y asistencia a conferencias, y que se realizará al final del curso una vez finalizadas las actividades escolares en los centros formativos. Disposición transitoria única. Sustitución de títulos relacionados con estas enseñanzas. 1. El alumnado que, al finalizar el curso escolar , cumpla las condiciones requeridas para cursar el segundo curso del título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, y que no haya superado alguno de los módulos profesionales del primer curso del mencionado título, contará con dos
8 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág convocatorias en cada uno de los dos años sucesivos para poder superar dichos módulos profesionales. Transcurrido dicho periodo, en el curso escolar , se le aplicarán las convalidaciones, para los módulos superados, establecidas en el artículo 15.1 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, regulado por la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación. 2. Al alumnado que, al finalizar el curso escolar , no cumpla las condiciones requeridas para cursar el segundo curso del título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, se le aplicarán las convalidaciones establecidas en el artículo 15.1 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, regulado por la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación. 3. El alumnado que, al finalizar el curso escolar , no cumpla las condiciones requeridas para obtener el título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing, amparado por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, contará con dos convocatorias en cada uno de los dos años sucesivos para poder superar dichos módulos profesionales, a excepción del módulo de Formación en centro de trabajo para el que se dispondrá de un curso escolar suplementario. Al alumnado que transcurrido dicho periodo no hubiera obtenido el título se le aplicarán las convalidaciones, para los módulos superados, establecidas en el artículo 15.1 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, regulado por la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación. Disposición final primera. Aplicación de la orden. Se autoriza a la Dirección General de Formación Profesional, en el ámbito de sus competencias, para adoptar las medidas y dictar las instrucciones necesarias para la aplicación de lo dispuesto en esta orden. Disposición final segunda. Entrada en vigor. Esta orden entrará en vigor el día siguiente al de su publicación en el «Boletín Oficial del Estado». Madrid, 15 de febrero de El Ministro de Educación, Cultura y Deporte, José Ignacio Wert Ortega. ANEXO I Módulos Profesionales 1. Módulo Profesional: Escaparatismo y diseño de espacios comerciales. Código: 0926 Contenidos: a) Diseño de distribución y organización de un espacio comercial: Estudio y conocimiento del cliente. Comportamiento del consumidor en el establecimiento comercial. La realización del proceso de una compra. Tipos de compra: compra prevista y compras imprevistas o impulsivas. Determinantes internos del comportamiento del consumidor: motivación, percepción, experiencia y aprendizaje. Características demográficas, socioeconómicas y psicofísicas. Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.
9 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág La distribución y el marketing: Funciones de la distribución. Canales de distribución. Tipos de distribución. Estrategias de distribución. El merchandising: Objetivos. Merchandising de gestión. Merchandising de presentación o visual. Merchandising de seducción. Acciones de merchandising del fabricante. Acciones de merchandising del distribuidor. Acciones conjuntas de merchandising o trade marketing. Funciones principales del merchandising. Tipos de merchandising. Normativa aplicable al diseño de espacios comerciales: comercial y de seguridad e higiene. b) Selección de los elementos interiores y exteriores que determinan la implantación: Puntos o zonas calientes y frías naturales del establecimiento. Arquitectura exterior del establecimiento. Determinación del punto de acceso en función de las zonas frías y calientes naturales. Localización teórica de zonas frías y calientes. Elementos exteriores. La puerta y los sistemas de acceso. La fachada. La vía pública como elemento publicitario. El rótulo exterior: tipos. La iluminación exterior. El toldo y su colocación. El escaparate: clases de escaparates. El hall del establecimiento. Normativa y trámites administrativos en la implantación externa. Elementos interiores. Ambiente del establecimiento. Distribución de los pasillos: de aspiración, principales y de acceso. Implantación de las secciones. Determinación de zona templada, zona caliente natural y zona física y psicológicamente fría después de la implantación. Complementariedad de las secciones. Disposición del mobiliario: colocación recta, en parrilla, en espiga, angular, libre, abierta y cerrada. Realización del lay out del establecimiento (esquema de distribución del establecimiento). La circulación: itinerario del cliente, caja y puertas de entrada. Facilidades de circulación y acceso a productos y promociones. Normativa de seguridad e higiene. c) Elaboración de proyectos de implantación de espacios comerciales: Tipos de escaparates. Elementos del escaparate: la mercancía, la creatividad, la composición y la psicología. La temperatura del escaparate: a nivel vertical y a nivel horizontal. Presupuesto de implantación del escaparate. Realización del cronograma o planificación temporal del escaparate. Recursos humanos y materiales necesarios para la implantación efectiva. Criterios económicos y comerciales en la implantación. Costes de implantación. Incidencias en la implantación. Medidas correctoras.
10 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág d) Criterios de composición y montaje de escaparates: El escaparate y la comunicación. La percepción y la memoria selectiva. La imagen: figura y fondo, contraste y afinidad y forma y materia. La asimetría y la simetría: el punto, la línea, la línea discontinua y el zigzag. Las ondas, la curva, los arcos concéntricos, la línea vertical, horizontal, oblicua ascendente y descendente, el ángulo y las paralelas. Las formas geométricas: círculo, óvalo, triángulo, triángulo romo, rombo, cuadrado y rectángulo, entre otras formas. Eficacia del escaparate. Cálculo de ratios de control de la eficacia del escaparate: Ratio de atracción. Ratio de convicción. Ratio de efectividad. Otros ratios. e) Diseño de distintos tipos de escaparate: El color en la definición del escaparate: psicología y fisiología del color. Iluminación en escaparatismo. Elementos para la animación del escaparate: módulos, carteles y señalización, entre otros. Aspectos esenciales del escaparate: colocación, limpieza, rotación, precios, promociones y ambientación. Principios de utilización y reutilización de materiales de campañas de escaparates. Bocetos de escaparates. Programas informáticos de diseño y distribución de espacios. f) Organización del montaje del escaparate comercial: Planificación de actividades. Materiales y medios. Cronograma de montaje. Técnicas que se utilizan habitualmente para el montaje de escaparates. Presupuesto del escaparate comercial. Métodos de cálculo de presupuestos. Cálculo de costes de montaje de escaparates: coste de mano de obra, coste de recursos y equipamiento y coste de mantenimiento y ambientación. Programas informáticos utilizados en la gestión de tareas y proyectos. 2. Módulo Profesional: Gestión de productos y promociones en el punto de venta. Código: 0927 Contenidos: a) Determinación de la dimensión del surtido de productos: Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, posicionamiento, acondicionamiento y codificación. Características técnicas, comerciales y psicológicas de los productos. Estructura del surtido. Caracterización del surtido. Objetivos, criterios de clasificación y tipos de surtido. Métodos de determinación del surtido. La amplitud del surtido. La anchura del surtido. La profundidad del surtido.
11 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág La coherencia del surtido. La notoriedad y esenciabilidad del surtido. Elección de referencias. Número máximo, mínimo y normal de referencias. Umbral de supresión de referencias. Programas informáticos de gestión del surtido. b) Determinación del procedimiento de implantación del surtido de productos y/o servicios en los lineales: Definición y funciones del lineal. Zonas y niveles del lineal. Sistemas de reparto del lineal. Sistemas de reposición del lineal. Tipos de exposiciones del lineal. Lineal óptimo. Tiempos de exposición. Criterios comerciales y de organización. Gestión de categorías de productos. Los facings. Reglas de implantación. Organización del trabajo de implantación. Normativa aplicable a la implantación de productos. Aplicaciones informáticas de optimización de lineales. c) Cálculo de la rentabilidad de la implantación del surtido: Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos. Parámetros de gestión por categorías: margen bruto, cifra de facturación, beneficio bruto, índices de circulación, atracción y compra, entre otros. Rentabilidad directa del producto. Ratios económico-financieros. Análisis de resultados. Medidas correctoras: supresión e introducción de referencias. Hojas de cálculo. Elasticidad del lineal. Gestión del stock del lineal. Control del aprovisionamiento del lineal. d) Diseño de las acciones promocionales en el punto de venta: Comunicación comercial. Publicidad y promoción. Marketing directo. Público objetivo. Promociones de fabricante. Promociones de distribuidor. Promociones dirigidas al consumidor. Animación de puntos calientes y fríos. Indicadores visuales. Productos gancho y productos estrella. Centros de atención. Centros de información en el punto de venta. La publicidad en el lugar de venta (PLV). Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros. Señalética en el punto de venta. Cartelística y folletos en el punto de venta. Técnicas de rotulación. Programas informáticos de rotulación, diseño de carteles y folletos. Mensajes promocionales. e) Determinación de los procedimientos de selección y formación del personal de promoción en el punto de venta: Perfil del personal de promociones comerciales. Utilización de personajes famosos, azafatas, artistas, modelos, expertos y monitores, entre otros.
12 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Tipología de clientes. Formación de personal de promociones comerciales. Normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales en el punto de venta. Técnicas de manipulación de productos. Técnicas de liderazgo. Técnicas de trabajo en equipo. f) Control de la eficiencia de las acciones promocionales: Criterios de control de las acciones promocionales. Índices y ratios económico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock y rentabilidad bruta, entre otros. Análisis de resultados. Ratios de control de eficacia de acciones promocionales. Aplicación de medidas correctoras. 3. Módulo Profesional: Organización de equipos de ventas. Código: 0928 Contenidos: a) Determinación de la estructura organizativa y del tamaño del equipo de ventas: Funciones del departamento de ventas. Objetivos y estructura del plan y la fuerza de ventas. Organización del equipo de ventas: por zonas o territorios geográficos, por productos, por mercados, por clientes y mixta. Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas según criterios establecidos. Tiempo medio de duración de la visita. Número y frecuencia de las visitas a los clientes reales y potenciales. Diseño y planificación de rutas de ventas: sistema de sectores, ruta de la margarita, ruta de trébol de cuatro hojas, sistema de línea recta y zonas y ruta de círculos concéntricos y espiral. Asignación a los vendedores de zonas de venta, rutas o clientes. Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta. b) Determinación de las características del equipo comercial: Funciones del vendedor en la venta personal. Tipos de vendedores. Características personales del vendedor profesional. Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales. Fases del proceso de selección de vendedores. Descripción del puesto de trabajo. Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma. Captación y selección de comerciales: criterios de selección, elementos personales y profesionales. Reclutamiento de candidatos. Instrumentos de selección de vendedores cualificados. Aprobación y contratación del candidato. c) Planificación de la asignación de los objetivos de venta a los miembros del equipo comercial: Objetivos cuantitativos: Incremento de ventas por comercial. Incremento de ventas por producto. Incremento del número de pedidos. Incremento del número de visitas.
13 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Objetivos cualitativos: Nuevos clientes. Recuperación de clientes. Nuevos productos. Nuevos puntos de venta. Otros. Dirección por objetivos: definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones. Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo. Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios postventa. Métodos de prospección de clientes. Creación y mantenimiento de bases de datos. d) Definición de planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales: Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo. Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas. Carrera profesional del comercial. Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales. Planes de formación inicial de vendedores: objetivos, contenido, metodología, duración y formadores. Programas de perfeccionamiento y formación continua de equipos de comerciales: objetivos, contenido y métodos. Formación teórico-práctica y formación sobre el terreno. Evaluación de planes de formación. e) Diseño de un sistema de motivación y retribución del equipo comercial: Prototipos culturales de empresa. Estilos de mando y liderazgo. Estilos de dirección. Teorías del liderazgo. Técnicas de dinámica y dirección de grupos. Motivación del equipo de ventas: teorías de la motivación. Diagnóstico de factores motivacionales. Elementos de motivación y animación del equipo de ventas. Reconocimiento de los logros del vendedor. Incentivos económicos. Mejora de las condiciones y promoción interna. Formación y promoción profesional. Retribución y rendimiento del equipo de ventas. Sistemas de remuneración del equipo de ventas: sistema de salario fijo, sistema retributivo a comisión, sistema combinado o mixto. Instrumentos de remuneración. Complementos de remuneración. f) Propuesta de acciones para la gestión de situaciones conflictivas en un equipo de comerciales: Tipos de conflictos en las relaciones laborales: de intereses, de derecho, individuales y colectivos, entre otros. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Solución de conflictos sin intervención de terceros: negociación y consenso entre las partes. Solución de conflictos con intervención de un tercero: conciliación, mediación y arbitraje. Métodos de decisión en grupo. Pruebas sociométricas. Sociogramas. Proceso de comunicación verbal y no verbal. Asertividad.
14 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág g) Diseño del sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y actuación del equipo comercial: Variables de control: cuantitativas y cualitativas. Criterios y métodos de evaluación y control de la fuerza de ventas. Fijación de estándares de evaluación y control. Evaluación de la actividad de ventas en función de los resultados obtenidos. Cálculo de las desviaciones. Control estadístico de las ventas: total anual móvil y total mensual móvil. Control por ratios: objetivos y ratios comerciales de control del equipo de ventas. Evaluación de la calidad del trabajo y desempeño comercial: conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes. Efectos. Control ABC de clientes. Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente. Acciones correctoras para rectificar las desviaciones con respecto a los objetivos del plan de ventas. Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial. Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales. 4. Módulo Profesional: Técnicas de venta y negociación. Código: 0929 Contenidos: a) Obtención de la información necesaria para la definición de estrategias comerciales y la elaboración del plan de ventas: Fuentes de información internas y externas. Información sobre el mercado, el entorno y la competencia. Información sobre la empresa y las actividades comerciales. Información relevante sobre el producto, servicio o gama de productos: inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio y diferenciación con respecto a los de la competencia. Información sobre la actividad comercial de la empresa: Tipos de productos. Volumen de ventas por productos, por zonas y por clientes. Visitas a clientes. Perfil de los clientes. Posicionamiento de la empresa y el producto. Acciones publicitarias y promocionales propias y de la competencia. Información obtenida de los clientes. Procedimientos de obtención. Información obtenida de los comerciales y la red de ventas. Métodos de obtención. Normativa general sobre comercio. Legislación de protección de datos. Elaboración de ficheros de clientes actuales y potenciales. Actualización y mantenimiento de bases de datos de clientes. b) Identificación de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestión comercial de la empresa: Análisis de la evolución de las ventas: por zonas geográficas, por tipos de clientes, por segmentos de mercado y por productos, marcas o líneas de productos. Cálculo de las cuotas de mercado. Cálculo de tasas de crecimiento/descenso. Determinación de la tendencia de las ventas. Cálculo de la rentabilidad de productos, líneas o gamas de productos, a partir de los costes y el punto muerto. Análisis comparativo de los productos propios y los de la competencia, aplicando criterios comerciales.
15 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Comparación de la oferta y la demanda de productos: Cálculo del grado de saturación. Productos complementarios y productos sustitutivos. Análisis de la estructura del mercado: mercado actual y mercado potencial. Consumidores y no consumidores del producto. Segmentos de mercado cubiertos por la competencia. Análisis de las oportunidades de mercado. Análisis interno y externo. Análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Análisis del ciclo de vida del producto. Mapas de posicionamiento del producto: Nichos de mercado en los que la empresa puede tener oportunidades. Posibilidades de penetración en los segmentos de la competencia. Análisis de los segmentos de mercado atractivos para la empresa. Perfil de los clientes reales y potenciales: volumen y frecuencia de compra, potencial de compra, grado de fidelidad a la marca y capacidad de diferenciación del producto. Estrategias comerciales de producto según distintos criterios. c) Elaboración del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio: El argumentario de ventas: objetivos, contenido y estructura. Tipos de argumentos: racionales y emocionales. Descripción del producto. Utilidades, especificaciones técnicas, precio y servicio. Inventario de fortalezas y debilidades del producto o servicio: ventajas e inconvenientes para distintos tipos de clientes y ventajas e inconvenientes con respecto a los de la competencia. Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, tipología de clientes y tipo de canales de distribución y comercialización: Puntos fuertes y débiles del producto. Soluciones a los problemas del cliente. Diferenciación del producto con respecto a los de la competencia. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario. Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Método SPIN (situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel. Técnicas y argumentos para refutar las posibles objeciones del cliente. Elaboración del argumentario mediante la aplicación informática adecuada. Elaboración del plan de ventas de acuerdo con el plan de marketing: Fijación de objetivos de venta. Recursos necesarios. Elaboración del programa de ventas y las líneas propias de actuación comercial: Objetivos de venta. Rutas de venta. Argumentario de venta. Oferta al cliente. d) Gestión de la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestación de servicios: Cálculo de la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el establecimiento para garantizar un índice de cobertura óptimo. Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestación del servicio, para asegurar la disponibilidad de productos y la satisfacción del cliente.
16 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Control periódico de existencias de productos en función de los recursos disponibles y según el procedimiento establecido. Valoración de las existencias de productos en el establecimiento, aplicando los criterios de valoración establecidos. Desajustes entre el inventario contable y el inventario real de productos. Cálculo del coste de la rotura de stocks, la rotación y la estacionalidad de las ventas. Capacidad de prestación del servicio en función de los recursos disponibles, para garantizar la calidad del servicio prestado. Utilización de la aplicación adecuada para la gestión de existencias comerciales. e) Gestión del proceso de venta del producto y servicio: Métodos o formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda y online, entre otros La venta personal. La función del vendedor en la venta personal. La comunicación en las relaciones comerciales. Información y comunicación. El proceso de comunicación. Elementos. Dificultades en la comunicación: elementos que intervienen, fases del proceso de comunicación y ruidos y filtros que dificultan la comunicación. Tipos de comunicación: interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal. La comunicación verbal. Normas para hablar en público. La comunicación telefónica. Utilización de las nuevas tecnologías. La comunicación escrita. La comunicación no verbal. El proceso de venta: fases. Métodos de prospección y búsqueda de clientes. Preparación de la venta: concertación y preparación de la visita. Desarrollo de la entrevista y cierre de la venta. Técnicas de venta: Toma de contacto y presentación. Determinación de las necesidades y deseos del cliente. Presentación del producto y argumentación. Argumentario y técnicas de venta. La demostración. El material de apoyo. Las objeciones del cliente. Tratamiento y técnicas de refutación de objeciones. El cierre de la venta. Señales de compra y técnicas de cierre. Despedida y final de la entrevista. Seguimiento de la venta. Cobro de la venta. Documentación generada en la venta. Confección y archivo de documentos. f) Diseño del proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial: La negociación en las relaciones comerciales. La negociación como alternativa en la toma de decisiones: la necesidad de negociar y la negociación y la venta. Variables básicas de la negociación: entorno, objetivos, tiempo, información, límites de la negociación y relación de poder entre las partes. Diferentes estilos de negociar. Actitud dura-agresiva, actitud sumisa-servicial y actitud de cooperación y diálogo. Cualidades del buen negociador. Reglas para obtener el éxito en la negociación. Fases de un proceso de negociación. Preparación de la negociación: Información de la otra parte. Elaboración de un inventario de las fortalezas y debilidades. Fijación de los objetivos y límites de la negociación. Elaboración del plan estratégico.
17 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Desarrollo de la negociación: Presentación de propuestas. Distancia entre las partes. Presentación de alternativas. Negociación utilizando diferentes técnicas. El pacto o acuerdo: Ámbito y límites de la negociación. Firma de las condiciones del acuerdo. Seguimiento de la negociación: Evaluación y control de resultados. Resolución de conflictos. Estrategia y tácticas de negociación. g) Elaboración de contratos de compraventa y otros contratos afines: El contrato: características y requisitos básicos. Clases de contratos. El contrato de compraventa. Características, requisitos y elementos del contrato. Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil. La formación del contrato de compraventa: oferta y aceptación de la oferta. Obligaciones de las partes: obligaciones del vendedor y del comprador. Clausulado general de un contrato de compraventa. Causas de extinción de un contrato de compraventa. El contrato de compraventa a plazos. El contrato de suministro. El contrato estimatorio o de ventas en consignación. Contratos de compraventas especiales: Las ventas de plaza a plaza. Ventas sobre muestras o catálogo. Ventas sobre aprobación. Ventas a ensayo o prueba. Ventas salvo confirmación. Ventas en tienda o almacén. Ventas en feria o mercado. Ventas por correspondencia. Los contratos de transporte y de seguro. Los contratos de leasing y de renting. Los contratos de factoring y de forfaiting. Resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vía judicial y vía arbitral. El arbitraje comercial. Funcionamiento. Las juntas de arbitraje. Elaboración de contratos utilizando el procesador de textos. h) Planificación de la gestión de las relaciones con los clientes: El seguimiento de la venta y la atención al cliente: Cumplimiento de los acuerdos. Servicio postventa adecuado. Atención, confianza y satisfacción del cliente. Atención de quejas y reclamaciones. Autoevaluación de los resultados obtenidos. El servicio postventa: Asesoramiento y formación. Garantías. Servicio de recambios y repuestos. Servicio de asistencia técnica y reparaciones.
18 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Servicio de información y de atención al cliente, consumidor y usuario. Normativa vigente en materia de protección del consumidor/usuario. Gestión de quejas y reclamaciones de clientes: documentación de las reclamaciones y quejas y técnicas de resolución de reclamaciones con asertividad. Marketing relacional y de relación con los clientes. Gestión de las relaciones con clientes. Control de calidad del servicio de atención e información al cliente, consumidor o usuario. Estrategias y técnicas de fidelización de clientes. Programas de fidelización: Información al cliente.visitas de seguimiento al cliente. Resolución de problemas con rapidez y eficacia. Regalos, descuentos y promociones. Felicitaciones y agradecimientos. Servicios adicionales. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con clientes (CRM). Contenidos: 5. Módulo Profesional: Políticas de marketing. Código: 0930 a) Evaluación de las oportunidades de mercado de una empresa: Concepto y contenido del marketing. Funciones del marketing en la economía. Organización de los intercambios entre fabricante y consumidores: organización de los flujos físicos de productos y servicios y organización de los flujos de información y comunicación. El marketing en la gestión de la empresa: Orientación a la producción. Orientación al producto. Orientación a las ventas. Orientación al consumidor. Orientación a la competencia. Orientación al mercado. Tipos de marketing: estratégico y marketing operativo, interno y externo, de relaciones o relacional, emocional y social. Marketing estratégico. Análisis de las oportunidades de mercado: Análisis del mercado. Análisis del entorno. Análisis de la competencia. Segmentación del mercado. Criterios de segmentación. Posicionamiento del producto. Estrategias de segmentación del mercado. Marketing operativo. Las variables de marketing-mix. Definición y desarrollo de las políticas de marketing-mix. Marketing de servicios. b) Definición de la política de producto o servicio: El producto como instrumento de marketing. Características y atributos. Tipos de productos. La dimensión del producto. El ciclo de vida del producto. Concepto y fases. Estrategias para prolongar el ciclo de vida del producto o servicio. La política del producto. Objetivos. Análisis de la cartera de productos/servicios o marcas: Análisis DAFO. La matriz de crecimiento y participación del Boston Consulting Group (BCG). Otras técnicas de análisis.
19 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Estrategias en política de productos. Creación y lanzamiento de nuevos productos. Diversificación de productos. La diferenciación del producto o servicio. La marca. Finalidad y regulación legal. Tipos de marcas. Estrategias. Imagen y posicionamiento de productos, servicios y marcas: mapas de posicionamiento y análisis funcional. Elaboración de informes sobre productos, utilizando herramientas informáticas. c) Definición de la política de precios: El precio del producto como instrumento de marketing. Componentes del precio de un producto o servicio: Costes: de fabricación y de distribución. Márgenes: bruto y neto. El proceso de fijación de precios. Factores que influyen en el mismo: Factores legales. Los objetivos de la empresa. Los costes. Los proveedores. Los intermediarios. El mercado y la competencia. La elasticidad de la demanda. El ciclo de vida del producto. Política de precios. Objetivos. Normativa legal en materia de precios. El precio del producto y la elasticidad de la demanda. Métodos de fijación de precios: basados en los costes, en la competencia y en la demanda de mercado: Cálculo del punto muerto. Cálculo de los costes: fijos y variables. Determinación del precio de venta: coste más márgenes. Cálculo del precio de venta de un producto a partir del escandallo de costes. Estrategias en política de precios: para productos nuevos, para líneas de productos y de precios diferenciados. Estrategias de precios psicológicos: de precios geográficos, competitivos y diferenciales. Cálculo de los costes y determinación del precio de venta de un producto, utilizando la hoja de cálculo. Elaboración de informes sobre precios, utilizando herramientas informáticas adecuadas. d) Selección de la forma y canal de distribución: La distribución comercial como instrumento de marketing. Canales de distribución. Concepto, estructura y tipos. Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios. Política de distribución. Objetivos. Factores que condicionan la elección de la forma y el canal de distribución. Métodos de venta: venta tradicional, autoservicio y venta sin tienda, entre otras. Formas comerciales de distribución: comercio independiente, asociado e integrado. Estrategias de distribución. Relación del fabricante con la red y los puntos de venta: Estrategias de distribución propia o por cuenta ajena. Estrategias de cobertura de mercado: distribución intensiva, exclusiva o selectiva. Estrategias de comunicación: con los intermediarios y con el consumidor final. Estructuras de distribución verticales y horizontales.
20 Núm. 46 Jueves 23 de febrero de 2012 Sec. I. Pág Formas y contratos de intermediación comercial: Contrato de distribución comercial. Contrato de agencia. Contrato de representación comercial. Contrato de comisión. Contrato de franquicia. Los costes de distribución, estructura y cálculo: Transporte. Seguro. Almacenamiento. Servicios de agentes y distribuidores. Financiación. Marketing en la distribución. Merchandising. La comercialización online. Utilización de Internet como canal de distribución y venta. Elaboración de informes sobre distribución utilizando aplicaciones informáticas. e) Selección de las acciones de comunicación: El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos. El mix de comunicación: tipos y formas. Políticas de comunicación. La publicidad: Objetivos. Regulación legal. Tipos. El mensaje publicitario. Contenido y forma. Los medios y soportes publicitarios. La campaña publicitaria. Presupuesto. Selección de las acciones publicitarias más adecuadas. Instrumentos para medir su eficacia. Test de publicidad. Las agencias de publicidad. La promoción de ventas: Objetivos. Presupuesto. Herramientas promocionales. Selección de acciones promocionales para el lanzamiento de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados. Relaciones públicas: Objetivos. Presupuesto. Técnicas de RR.PP. Selección de las acciones para reforzar la imagen corporativa y de marca. Marketing directo: objetivos y formas y telemarketing. Marketing relacional: objetivos y gestión de la relación con los clientes. El merchandising: objetivos, presupuesto y herramientas. La venta personal: objetivos y características diferenciadoras. Marketing online: la comunicación comercial online y elementos fundamentales de un sitio web con fines comerciales. Elaboración de informes sobre política de comunicación, utilizando aplicaciones informáticas. f) Elaboración de briefings de productos, servicios o marcas: El briefing de un producto o servicio: objetivos y finalidad. Estructura del briefing. Elementos e información que lo componen: Objetivos. Características de los productos, servicios o marcas. Presupuesto de publicidad. Público objetivo. Elaboración de un briefing utilizando aplicaciones informáticas.

References: Real Decreto 
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 artículo 9
 artículo 6
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 artículo 10
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 Artículo 1
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 Artículo 2
 Artículo 3
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 Artículo 4
 artículo 48
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 Artículo 5
 Artículo 6
 Artículo 7
 artículo 11
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 Artículo 8
 artículo 1
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 artículo 12
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 Artículo 9
 Artículo 10
 Artículo 11
 Artículo 12
 Artículo 13
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 artículo 41
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 artículo 1
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 artículo 15
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