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Timestamp: 2019-12-06 18:22:16+00:00

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Allgemein – immobiliencommunity
Keine Branche kommt ohne Werbung und ohne einen guten Kundenstamm aus. Bietet man Waren bzw. Dienstleistungen wie Immobilien an, die nicht gerade ein alltägliches Konsumprodukt sind, ist es umso schwieriger potenzielle Käufer und Verkäufer anzusprechen. Immer beliebter werden daher auch bei Maklern gekaufte Immobilienleads. Doch was steckt hinter diesen gekauften Kontakten und bringen sie tatsächlich den Erfolg oder sind sie nur eine teure Investition mit wenig Erfolgsaussichten? Und lohnt es sich mit Online-Portalen überhaupt in Konkurrenz zu treten.
Kenne deinen Makler
Damit man etwas verkaufen oder kaufen kann als Makler müssen potenzielle Kunden überhaupt wissen, dass es dieses Angebot gibt. Die Akquise von Neukunden gehört zu einer der zeitaufwendigsten Aufgaben für einen Makler. Alleine die Suche nach potenziellen Kunden ist schwierig und einfach wird es auch nicht bei einer Kontaktaufnahme. Langwierige Gespräche werden geführt, eine Vertrauensbasis muss geschaffen werden und mit viel Glück kann man einen neuen Interessenten in die Kartei aufnehmen. Ein Prozess, der sich oft über Monate zieht und man dann oft feststellen muss, dass man sich viel Arbeit gemacht hat, der Kunde aber dennoch kein Interesse hat. Viel einfacher erscheint es Leads von Agenturen zu kaufen, bei denen es sich bereits um potenzielle Kunden handeln könnte.
Wie kommen die Portale an die Aufträge?
In der Regel werden verkaufswillige Haus- oder Wohnungseigentümer im Netz durch ein kostenloses Wertgutachten oder einen kostenlosen Maklervergleich (Beispiel Maklervergleich) angelockt. Die Kontaktdaten der Eigentümer werden dann an Makler weiterverkauft. Beim Marktführer Käuferportal werden die Leads an drei Immobilienunternehmen gleichzeitig weitergegeben. Diese müssen dann um den Maklerauftrag kämpfen.
Mit diesem Maklervergleich werden Immobilienverkäufer im Netz akquiriert
Leads muss man sich leisten können
Zwar klingt diese Idee nicht schlecht, allerdings sind Leads nicht günstig. Ab 90 Euro gibt es Kontaktinformationen von Agenturen, allerdings handelt es sich bei solchen Schnäppchen oft um minderwertige Leads. Wer qualitative Immobilien-Leads kaufen möchte, der muss etwas tiefer in die Tasche greifen und zwischen 200 und 300 Euro pro Lead ausgeben. Wer einen Kundenstock aufbauen möchte, der investiert schnell mehrere Tausend Euro und nicht oft ist am Ende des Monats das Geschäftskonto durch den Einkauf von Leads überzogen – Abschlüsse bleiben oft dennoch auch. Der Grund dafür ist, dass selbst teure Leads nicht nur einmal, sondern mehrfach verkauft werden. Dies bedeutet wiederum, dass ein Makler nicht exklusiv einen Kontakt erhält, sondern wiederum mit anderen Maklern in Konkurrenz tritt. Das Risiko ist bei gekauften Leads hoch, dass trotz einer hohen Investition kein neuer Auftrag in akquiriert werden kann.
Sklave der kostenlosen Leistungen
Wer Kunden gewinnen möchte, der muss etwas bieten. In der Immobilienbranche ist es daher üblich geworden, kostenlose Dienstleistungen anzubieten. Den Anfang haben Immobilienportale gemacht, bei denen die Maklerprovision wegfällt oder auch bestimmte Leistungen wie die Bewertung einer Immobilie kostenlos angeboten werden. Große Maklerbüros können hier durchaus mithalten – kleine Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten diese häufigen Dienstleistungen kostenlos anzubieten. Die Situation ist für Makler in manchen Regionen zu einem großen Problem geworden, da es lokal bereits üblich ist bestimmte Leistungen kostenlos anzubieten. Ohne dieses Angebot werden Makler für Interessenten erst gar nicht in Betracht gezogen.
Wann der Kauf von Immobilien-Leads sinnvoll ist
Gekaufte Leads sind jedoch nicht gänzlich schlecht, allerdings meist nur für größere Maklerbüros sinnvoll. Oft ist es erforderlich einen eigenen Mitarbeiter für die Generierung von Leads abzustellen, als Einzelunternehmer läuft man meist nur dem nächsten Leads hinterher, vernachlässigt jedoch dabei das Tätigen von Abschlüssen. Allerdings bleibt es auch bei den Großen nicht erspart einen persönlichen Kontakt zu einem Interessenten aufzubauen. Kleinere Unternehmen haben jedoch in der Regel nicht die Ressourcen um aus gekauften Leads tatsächlich einen echten Kunden zu machen.
Auf qualitative Leads achten
Wer Leads kauft, der sollte auf Qualität achten. Portale bieten Leads an, allerdings ist die Streuung oft so groß, dass der Arbeitsaufwand und die Kosten zu groß sind, um tatsächlich Immobilieneigentümer mit echten Verkaufsabsichten zu finden. Besonders schwer haben es Makler, die sich auf Kunden in einem kleinen Umkreis spezialisiert haben. Soll lediglich der Markt für einen bestimmten Stadtteil bedient werden, sind gerade Online-Portale keine große Hilfe, denn sie filtern ihre Leads maximal nach Städten, jedoch nicht mehr nach bestimmten Stadtteilen. Wer solche Leads kauft, muss damit rechnen, dass er sehr viel Geld ausgegeben hat, um aus der Masse, die paar Kunden rauszufischen, die tatsächlich zum Kundenstamm und Angebot passen. Wer Leads kauft, der sollte auch immer hinter die Kulissen solcher Portale blicken. Wie arbeiten sie, wie generieren sie die Leads und nach welchen Kriterien werden sie ausgewählt. Ein Lead, der gerade eine Wohnbaufinanzierung abgeschlossen hat, kann zu einem potenziellen Käufer werden. Ein Lead, mit einem kleinen Eigenheim, wird in der Regel die Immobilie behalten. Während sich Kunden mit einer großen Immobilie oft im Alter gerne verkleinern möchten, da es für sie einfacher ist sich um ein kleines Haus oder eine kleine Wohnung zu kümmern.
Viele Leads aber keine Abschlüsse
Viele Leads bringen nur dann etwas, wenn man auch tatsächlich den Auftrag bekommt, ein Haus zu verkaufen bzw. auch ein Haus verkaufen kann. Es ist daher auch wichtig immer wieder die eigenen Leads zu evaluieren, denn ein großer Kundenstamm ist zwar gut, allerdings ohne Abschlüsse sind es einfach nicht die richtigen Kunden. Wichtig ist daher die regelmäßige Pflege des Kontaktes zu den Kunden. Genau dies ist es, womit auch kleinere Maklerbüros punkten können, denn der persönliche Kontakt zu einem Kunden ist oft mehr Wert als unzählige gekaufte Leads. Wer dennoch in Leads investieren möchte, kann mit dem Aufbau und der Pflege eines persönlichen Kontaktes große Maklerbüros ausstechen.
Sogenannte freie Mitarbeiter sind in Maklerbüros heute eine Selbstverständlichkeit. Mehr noch: In so manchem Unternehmen sind sie mittlerweile eher die Regel als die Ausnahmfundern muss einen das nicht, schließlich sind freie Mitarbeiter je nach Auftragslage flexibel einsetzbar und arbeiten in der Regel auf Provisionsbasis, ihre Bezahlung ist also erfolgsabhängig. Das senkt das Kostenrisiko für das Maklerunternehmen natürlich enorm und erhöht gleichzeitig dessen Flexibilität. Freie Mitarbeiter können allerdings auch erhebliche Risiken mit sich bringen, die man nicht außer Acht lassen sollte. Das zentrale Problem dabei ist die Frage, wie frei denn die Freien tatsächlich sind. Schnell steht der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit im Raum – und der kann für das Maklerbüro teuer werden. Gründe genug also, sich einmal näher mit dem Thema freie Mitarbeiter in einem Maklerunternehmen zu beschäftigen.
Was genau sind eigentlich freie Mitarbeiter?
Die Frage ist schnell beantwortet: Freie Mitarbeiter sind rechtlich selbstständige Unternehmer, die auf eigene Rechnung arbeiten. Sie haben den Status eines freien Handelsvertreters, der in Paragraph 84 des Handelsgesetzbuches genau geregelt ist. Ihr Aufgabe ist die Vermittlung von Aufträgen für ein oder mehrere Unternehmen. Dafür erhalten sie pro vermitteltem Auftrag eine bestimmte, zuvor festgelegte Provision. Die Bezahlung ist also stets leistungsabhängig. Vermittelt ein freier Mitarbeiter also viele Aufträge erhält er mehr Provision als wenn er nur wenige bringt. Konkret heißt das: Wenn ein Freier in einem Maklerbüro viele Wohnungen oder Häuser vermieten bzw. verkaufen kann, wird er besser bezahlt als wenn es nur wenige sind. Ist er erfolglos, erhält er in der Regel nichts.
Für das Maklerunternehmen stellt das natürlich einen nicht zu unterschätzenden Vorteil dar. Es bezahlt nämlich nur für die tatsächlich erbrachte Leistung. Da freie Handelsvertreter auch selbst für ihre soziale Absicherung verantwortlich sind, entstehen auch keine Sozialabgaben, die bekanntlich erheblich ins Gewicht fallen können. Freie Mitarbeiter sind für ein Maklerbüro deshalb ein ideales Instrument, um die Kosten im Griff halten zu können. Sie können darüber hinaus auch deutlich flexibler eingesetzt werden als fest angestellte Mitarbeiter. Wenn es einmal nichts oder nur sehr wenig zu tun gibt, gibt es schlicht keine Aufträge für sie. Der Einsatz von freien Mitarbeitern lässt sich also individuell der jeweiligen Markt- und Auftragslage anpassen. Das gibt dem Unternehmen eben gerade jenes Maß an Flexibilität in personeller Hinsicht, die im heutigen Marktumfeld einfach unabdingbar ist.
Wie genau arbeiten freie Mitarbeiter als Immobilienmakler?
Die Beantwortung dieser Frage ist schon etwas schwieriger. Da der freie Mitarbeiter rechtlich gesehen ein selbstständiger Unternehmer ist, kann er seine Arbeit natürlich auch nach seinen eigenen Vorstellungen organisieren. Das beginnt schon damit, dass er den Ort, von dem aus er tätig ist, selbst bestimmt. Das Maklergeschäft bringt es naturgemäß mit sich, dass es sich zu einem nicht unerheblichen Teil in Wohnungen oder Häusern abspielt, die vermietet bzw. verkauft werden sollen. Da muss auch der Freie selbstverständlich direkt vor Ort sein und potenziellen Interessenten das Objekt zeigen. Wenn es aber beispielsweise um die Akquise von Kunden geht oder um Verwaltungsarbeiten, kann er ganz alleine bestimmen, wo er diese erledigt – etwa direkt bei sich zu Hause.
Viele Maklerbüros bieten ihren freie Mitarbeitern freilich die Möglichkeit, direkt in ihren Geschäftsräumen zu arbeiten und die vorhandene Infrastruktur zu nutzen. Der Freie erhält einen Schreibtisch, ein Telefon und Zugang zur firmeneigenen EDV. Das Unternehmen stellt diese Leistungen entweder kostenlos zur Verfügung oder verrechnet sich als Pauschalbetrag mit den anstehenden Provisionszahlungen. Der Vorteil einer derartigen Lösung liegt natürlich klar auf der Hand: Ist der freie Mitarbeiter nämlich direkt im Maklerbüro tätig, fällt in der Regel die Kommunikation und die Abstimmung leichter. Entscheidungswege werden kürzer, Entscheidungen können damit oftmals auch schneller getroffen werden. Allerdings besteht auch eine große Gefahr, auf die im nächsten Punkt näher eingegangen werden soll.
Welche Risiken können freie Mitarbeiter in einem Maklerbüro mit sich bringen?
Nur noch einmal zur Erinnerung: Freie Mitarbeiter sind selbstständig. Sie können frei entscheiden und sind deshalb auch nicht weisungsgebunden. Sie erledigen ihre Arbeit nach ihren eigenen Vorstellungen. Das bedeutet natürlich nicht, dass von Seiten des Maklerbüros nicht bestimmte Vorgaben oder auch bestimmte Konditionen kommen können. Allerdings dürfen diese Vorgaben auch nicht zu weit gehen, sonst steht nämlich schnell der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit im Raum – vor allem dann, wenn der Freie ausschließlich für das Büro tätig ist, also nur einen Kunden hat.
Tatsächlich stellt das Problem mit der Scheinselbstständigkeit das größte Risiko beim Einsatz von freien Mitarbeitern dar. Gerade, wenn er seinen Tätigkeit vom Büro des Maklerunternehmens aus ausübt, liegt der Verdacht mitunter durchaus nahe. Meistens wird das Problem Scheinselbstständigkeit erst virulent, wenn das Vertragsverhältnis aus welchen Gründen auch immer aufgelöst wird. Kommt es in diesem Zusammenhang etwa zu einer gerichtlichen Auseinandersetzung, kann der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit erhebliche finanzielle Forderung gegen das Unternehmen nach sich ziehen.
Man tut deshalb gut daran, einige Punkte zu beachten, will man nicht irgendwann eine böse Überraschung erleben. So sollte auf jeden Fall sicher gestellt sein, dass der Freie seine Tätigkeit auch tatsächlich frei ausüben kann. Das bedeutet zum Beispiel, dass er Aufträge an-, aber auch ablehnen kann. Darüber hinaus darf er auch nicht fest in die Organisation des Unternehmens eingebunden sein. Er muss frei über seine Arbeitszeit und seine Arbeitsweise entscheiden können. Dazu gehört übrigens auch, dass es für ihn keine Anwesenheitspflicht im Büro gibt.
Noch ein Wort zu den Folgen einer Scheinselbstständigkeit. Kommt etwa ein Gericht zu der Überzeugung, dass ein freier Mitarbeiter nicht wirklich selbständig für das Maklerbüro tätig war, wird das in der Regel die Nachzahlung von Sozialversicherungsangaben zur Folge haben. Die können je nachdem wie lange der Betreffende für das Büro tätig war eine beträchtliche Höhe erreichen und sogar die Existenz gefährden. Es gilt, dass der vermeintlich Freie schlussendlich wie ein sozialversicherungspflichtiger Arbeitnehmer behandelt wird.
Ohne freie Mitarbeiter geht es nicht
Keine Frage: Ohne freie Mitarbeiter funktioniert heute kaum noch ein Maklerbüro. Tatsächlich stellen Freie eine enorme Chance für den Geschäftserfolg dar. Um den freilich dauerhaft zu sichern, sollte man von Anfang an darauf achten, den Eindruck von Scheinselbstständigkeit erst gar nicht aufkommen zu lassen. Ein freier Mitarbeiter ist ein freier Unternehmer – und diese Freiheit muss man ihm schlicht und einfach gewähren.
8. Immer wieder klingeln Vertreter an Ihrer Tür oder ungebetene Spendensammler werden aufdringlich? Dann lassen Sie einfach den Aktenkoffer sichtbar an der Tür stehen und sagen, dass sie erst alles mit dem „Fachmann“ besprechen müssen.
Richtig fragen: Wie Immobilienmakler Kompetenz bei der Akquise von Immobilien beweisen
Der Immobilienmakler kennt zwei Standardsituationen in seinem Arbeitsablauf: der Verkauf einer Immobilie und der Einkauf (also der Akquise von Immobilien). Der Verkauf einer Immobilie endet mit dem Vertrag beim Notar. Zuvor wurden sehr konkrete Dinge besprochen und geregelt: Zustand der Immobilie, Kaufpreis, Finanzierung. Der Einkauf hingegen hat mit stärkeren Unwägbarkeiten zu tun: Gibt es einen Alleinauftrag? Wie hoch liegt der Courtage? Wie wird der Wert der Immobilie eingeschätzt? Alles Fakten, die auf eine Zukunft ausgerichtet, aber noch lange nicht fixiert sind. Es handelt sich um eher hypothetische Größen.
Wohl deshalb stößt der Makler gerade beim Einkauf auf Widerstände, die auf den ersten Blick nur schwer zu überwinden scheinen. Mit der entsprechenden Vorbereitung und einer ausgefeilten Verhandlungsstrategie lässt sich aber auch hier ein Erfolg erzielen.
Eine der wichtigsten Techniken, die bei der Verhandlung zur Verfügung stehen, ist die optimale Gesprächsführung. Die Art der Gesprächsführung ist aber auch oft genug der Grund, weswegen Geschäfte scheitern und es erst gar nicht zu einem Verkaufsabschluss kommt: weil man als makler gerne zielorientiert denkt – und überhastet handelt.
Einer der zentralen Faktoren bei der Verhandlung mit einem Immobilien-Eigentümer, der verkaufen will: Als Makler muss man auf Belehrungen verzichten! Belehrungen, ja selbst Argumente, und seien sie noch so fundiert, bewirken beim Gegenüber das Gefühl von Unterlegenheit. Mit anderen Worten: Der Makler erweckt beim möglichen Veräußerer das Gefühl von Anmaßung, von Überheblichkeit. Keine Erfolg versprechende Basis fürs angepeilte Geschäft.
Wesentlich nachhaltiger wirken hingegen all jene Gespräche, die darauf abzielen, den Kunden selbst erkennen zu lassen, welchen Vorteil es für ihn bedeutet, den Verkauf über einen Makler abzuwickeln – ihn dazu zu bringen, dass er die eigenen Grenzen erkennt, dass er ahnt, welche Aufgaben auf ihn zukämen, würde er auf die Kompetenz und Unterstützung durch den Fachmann verzichten! Stellt sich natürlich die Frage: Wie erreiche ich dieses Gefühl beim Kunden?
Als erstes sollte sich der Makler den Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf einer Immobilie bewusst machen. Ihm muss der Startpunkt, die Ausgangslage der Verhandlung mit dem Verkäufer klar sein. Erst dann kann er den Gesprächspartner in einen intensiven Dialog hineinziehen. Ein Dialog, ein Gespräch lebt ganz wesentlich von der Art und Weise, wie welche Fragen zu welchem Zeitpunkt gestellt werden. Hier wird beim Verkäufer oft genug schon der Grundstein gelegt für ein Ja oder ein Nein zum jeweiligen Makler.
Makler werden immer dann als aggressiv empfunden, wenn sie in die Ecke drängen. Fragen des Maklers wie „Ist Ihnen bewusst …?“, „sind Sie dazu in der Lage …“, „können Sie das zeitlich überhaupt leisten …“ schaffen eine angespannte Atmosphäre. Sie zwingen den Verhandlungspartner (also den Eigentümer der Immobilie) zu einer Art Rechtfertigung, denn natürlich will der nicht inkompetent erscheinen oder gar „dumm“. Fragen dieser Art betonen das Trennende, wo doch das Verbindende gesucht wird: dass beide (Verkäufer und Makler) am selben Ziel arbeiten – dem erfolgreichen Verkauf.
Wie man ein Gespräch in die richtige Richtung lenkt, dazu hat Hans J. Gärtner ein Fragesystem entwickelt. In der nach ihm benannten dreistufigen Strategie geht es erst einmal darum, einen Dialog überhaupt erst zu ermöglichen; das lässt sich durch abgestufte Fragen erreichen.
Auf Stufe 1 der Gesprächsanbahnung wird der Makler Fragen stellen, die der Verkäufer leicht beantworten kann. Natürlich geht es nicht um „Wissens“-Fragen, sondern darum, eine Atmosphäre zu schaffen, die dem Veräußerer die Sicherheit vermitteln, dass der Makler zwar weiß, wovon er spricht, dass die angesprochenen Probleme aber durchaus auch vom Verkäufer selbst gelöst werden können. Ein Beispiel:
Der Makler erkundigt sich beim Eigentümer: „Falls Sie selbst verkaufen wollen: Wie stellen Sie sicher, dass Sie rund um die Uhr erreichbar sind?“ Natürlich hat der Verkäufer ein paar Antworten parat, und es ist enorm wichtig, dass der Makler diese Antwort nicht kommentiert – er würde in eine Diskussion geraten, in eine Art Streitgespräch, bei dem er nur verlieren könnte.
Was geschieht auf der Seite des Verkäufers? Bei aller Erleichterung, die Frage des Maklers gut abgewehrt zu haben, mischt sich dort ein erstes Gefühl in die Unterhaltung: Ganz offensichtlich weiß der Makler, wovon er spricht.
Fazit Stufe 1: Der Makler erkundigt sich auf eher allgemeinem Niveau und öffnet dabei einen Einblick in seine Dienstleistung – der Verkäufer wehrt die Fragen ab und fühlt sich bestätigt: Diese Art der Unterstützung hat er nicht nötig.
Es wird Zeit für Stufe 2
Unmerklich steigert der Makler den Schwierigkeitsgrad bzw. die Brisanz seiner Fragen. Auch hierzu ein Beispiel.
Der Makler erkundigt sich beim Verkäufer: „Wie gelingt es Ihnen, die wahren Vermögensverhältnisse der Interessenten herauszufinden?“
Hoppla! denkt sich der Eigentümer – da ist was dran! Und er sieht seine Position leicht angeschlagen. Vielleicht fällt ihm auf die oben genannte Frage der Verweis auf den Notar ein (was natürlich keine Sicherheit bieten würde, denn der Notar überprüft selbstverständlich nicht die Bonität des Interessenten), aber in seine Einstellung ist bereits eine Lücke geschlagen. Auch hier ist es ganz wichtig für den Makler, die Antworten des Verkäufers nicht zu kommentieren, geschweige denn, sie zu entkräften! Das Ziel des Maklers ist der Abschluss – nicht der Sieg in einer Diskussion!
Fazit Stufe 2: Der Eigentümer hat nun einige Male dem Makler Paroli bieten können und fühlt sich in einer komfortablen Position: als „Sieger“.
„Ein Sieger kämpft nicht mehr“. Jetzt müssen die Fragen dem Verkäufer deutlich machen, dass er im Zweifelsfall keine Ahnung vom Geschäft hat – und dass diese Unkenntnis für ihn einen herben (finanziellen) Verlust bedeuten kann. Ein letztes Beispiel.
„Wer hat geprüft, ob im Grundbuch Auflagen bestehen, die den Verkauf behindern oder stören, wenn Sie zum Zeitpunkt X noch nicht verkauft haben? Wie können Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Geld auch pünktlich erhalten?“ Fragen dieses Kalibers zeigen dem Laien seine Grenzen überdeutlich – und lassen ihn die Situation neu überdenken. Und oft genug kommt er dann zum Schluss, den Verkauf entgegen seiner ursprünglichen Haltung doch in die Hände des erfahrenen Fachmanns zu legen.
Wären diese „harten“ Fragen bereits zu Beginn erfolgt, dann hätte über dem Gespräch der Eindruck von Panikmache geschwebt. Auch das wäre alles andere als eine produktive Atmosphäre gewesen.
Eines muss unbedingt klar sein: Aus dem Ärmel lassen sich solche Gespräche nicht schütteln (zumindest nicht zu Beginn, wenn man diese Technik noch nicht oft angewendet hat). Diese spezielle Strategie verlangt nach intensiver Vorbereitung.
Alle Informationen rund um den neuen §34 i GewO
Ab dem 21.3. 2016 benötigen Makler eine Erlaubnis, nach dem neuen §34 i GewO, um die Kreditvermittlung für Kunden bei der Bank zu übernehmen. Genügte bislang hierfür die Erlaubnis nach $34 c Abs. 1 Satz Nr. 2 GewO, setzt die neue Erlaubnis ausreichende Sachkunde und eine ausreichende Berufshaftpflichtversicherung voraus.
Immobilienkreditvermittler, die Immobiliendarlehen vermitteln oder über solche beraten, benötigen ab dem 21.3.2016 die neue Erlaubnis gemäß § 34 i GewO. Dabei haben Immobilienkreditvermittler, die am 21.3.2016 über eine Gewerbeerlaubnis zur Vermittlung von Darlehenszuschüssen verfügen die Möglichkeit, die Tätigkeit zunächst fortzuführen und die neue Erlaubnis bis zum 21.3.2017 nachzureichen. Diese Neuerung basiert auf der Richtlinie 2014/17/EU des Europäischen Parlaments und muss bis zum 21.3.2016 in das deutsche Recht umgesetzt werden.
Der Anwendungsbereich des neuen § 34 i GewO gilt für die Vermittlung von Verbraucher-und Immobiliardarlehensverträgen, welche zwischen einem Unternehmer und einer Bank und dem Erwerber als Darlehensnehmer die durch eine Reallast oder ein Grundpfandrechtbesichert sind oder für die Erhaltung und den Erwerb von Gebäuden und Grundstücken vorgesehen sind. Durch den neuen § 491 Abs. 3 BGB wird die Definition des Verbraucher-Immobiliardarlehensvertrag geregelt.
Im Sinne des neuen § 506 BGB fallen entgeltliche Finanzierungshilfen unter das Gesetz. Reine Bausparverträge allerdings fallen nicht darunter.
Nach dem neu gefassten § 655 a Abs. 1 BGB liegt eine Vermittlung vor, wenn der Makler einen Darlehensvertrag vermittelt, beim Abschluss eines Darlehensvertrages behilflich ist, die Gelegenheit zum Darlehensvertrags-Abschluss nachweist oder wenn zur Vermittlung zählt, dass der Vermittler Drittpersonen Verträge im Rahmen des Absatz 1 Satz 1 anbietet oder vorstellt. Zudem zählt dazu, dass Dritten bei Vorarbeiten oder anderen administrativen Tätigkeiten zum Vertragsabschluss im Sinne von Absatz 1 Satz 1 geholfen wird oder für den Darlehensgeber Verträge mit Dritten im Sinne des Absatz 1 Satz 1 abgeschlossen werden.
Zu den Voraussetzungen, die für die Erteilung der Erlaubnis erfüllt werden müssen zählen neben persönlicher Zuverlässigkeit, geordneten Vermögensverhältnissen. der Berufshaftpflichtversicherung und der nachweislichen Sachkunde die Niederlassung und Tätigkeit im Inland.
Ohne Frage sind es die Suchmaschinen, die in der heutigen Zeit über Gewinn und Verlust in einem Unternehmen bestimmen können. Was für eine private Agentur zählt, ist natürlich auch für den normalen Immobilienmakler ein Problem. Keine Präsenz bei Google, Yahoo und Bing bedeutet auch automatisch weniger Einfluss in der Branche und deutlich geringere Gewinne. Das Ziel ist es also, langfristig mit dem Marketing über Suchmaschinen erfolgreich zu sein. Welche Strategien sollte man dabei als Immobilienmakler anwenden?
Die Grundlagen für das Marketing in Suchmaschinen
Google hat in den letzten Jahren eine Marktmacht entwickelt, der man sich auch im aktiven Marketing nicht entziehen kann. Daher sollte man auch nach den Spielregeln der Suchmaschine spielen. Es beginnt dabei mit der eigenen Seite im Internet. Die Webseite ist die grundsätzliche Basis für alles. Die Frage ist also: Was muss man als Makler im Internet präsentieren? Die folgenden Elemente sind die wichtigsten Grundlagen für eine erfolgreiche Webseite:
Content: Auch wenn die Technik bei Google eine Rolle spielt, sind es in den letzten Jahren die Inhalte gewesen, die dominiert haben. Gute Inhalte, die für die Kunden einen Mehrwert haben, sollten die oberste Priorität haben.
Design: Natürlich darf auch die Optik nicht hinten anstehen. Ein gutes Design lässt sich sehr einfach und sehr günstig realisieren.
Objekte: Für einen Makler dreht sich logischerweise alles um die Objekte. Ein Besucher, der auf die Webseite kommt – egal ob Vermieter oder potentieller Mieter – will natürlich informiert werden. Bilder und genaue Informationen sind hier der Schlüssel.
Der Aufbau einer solchen Seite muss natürlich nicht unbedingt persönlich erledigt werden. Schon für vergleichsweise wenig Geld bekommt man von Agenturen oder Designern entsprechende Homepages, die künftig die eigene Basis der Repräsentation im Internet sind. Erst wenn diese Basis steht, kann man sich mit den eigentlichen Suchmaschinen beschäftigen.
Der Aufstieg in den Suchergebnissen
Mit der Basis der Homepage kann man sich auf die Suche nach Möglichkeiten begeben, mit denen man den Aufstieg durchziehen kann. Viele Makler wenden sich dabei Methoden zu, die mit einem besonders schnellen Aufstieg verbunden sind. Dabei sollte man jedoch eher auf einen langsam und einen natürlichen Fortgang der eigenen Optimierung setzen. Die vielen Methoden, die einen schnellen Erfolg garantieren, mögen sehr reizvoll sein – sie führen aber langfristig eher zu Problemen. Das Ziel muss es sein, dass man sich innerhalb der Suchmaschine und vor allem in der eigenen Region etabliert. Mit dem Thema der Regionen kommt man auf den Punkt.
Viele Dienstleister aus dem Bereich der Suchmaschinen setzen auf eine breite Abdeckung von Keywords. Dabei ist es in der heutigen Zeit doch eher wichtig, dass man sich auf die eigene Region und somit auf die direkten möglichen Kunden und Vermieter oder Verkäufer konzentriert. Bei Google hat es in den letzten Jahren einen deutlichen Boost für die regionale Optimierung gegeben. Damit kann man die eigene Arbeit und somit auch die Vermarktung der Webseite auf ein bestimmtes Gebiet konzentrieren. Auch sonst hat Google verschiedene Werkzeuge aus diesem Bereich zur Verfügung gestellt. Was sollte für die regionale Optimierung genutzt werden?
Regionale Optimierung: Ob in Großstädten oder in ganzen Kreisen – mit dem einfachen Zusatz des Stadtnamens kommt man an die genaue Optimierung für Besucher aus diesem Bereich.
Google Maps: Was über Jahre nur ein besseres Tool für das Routing war, ist heute eine Map, die verschiedene Shops und Geschäfte anzeigt. Auch das eigene Büro sollte hier gelistet werden.
Google Adwords: Im regionalen Umfeld sind die Anzeigen in der Regel deutlich günstiger. Damit kann man auch bei den Anzeigen die richtigen Möglichkeiten für mehr Besucher finden.
Die regionale Optimierung ist also eine sehr gute Alternative, wenn man nicht einfach nur auf die normalen SERPs setzen möchte. Eine Agentur kann hier helfen und die ersten Schritte erledigen. Allerdings sollte man sich nicht alleine auf diesen Weg konzentrieren. Auch in anderen Bereichen kann man bei der Suchmaschine punkten.
Die sozialen Netzwerke und das Suchmaschinenmarketing
Wer im Marketing der Suchmaschinen erfolgreich sein möchte, darf sich nicht alleine auf Google, Bing und andere Maschinen dieser Art verlassen. Auch die eigene Webseite in Verbindung mit einem guten Marketing ist eine Garantie dafür, dass man wirklich großen Erfolg mit der eigenen Seite haben wird. Daher ist es so wichtig, dass man auch noch in den anderen Bereichen wirklich aktiv ist. Das umfasst zum Beispiel die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, Google Plus und Xing, die allesamt in den letzten Monaten deutlich an Bedeutung in Deutschland gewonnen haben. Wer hier einen aktiven Kontakt pflegt und auch noch die verschiedenen Dienstleistungen und Objekte aus dem eigenen Portfolio zur Verfügung stellt, wird am Ende mehr als nur ein wenig Erfolg mit den eigenen Seiten im Internet haben.
Das Marketing über die Suchmaschinen ist in den letzten Jahren nicht gerade einfacher geworden. Immer mehr Werkzeuge stehen zur Verfügung, immer mehr Regeln werden von Google für die perfekte Gestaltung aufgestellt. Aber nu der, der sich im Internet präsentieren und eine gewisse Sichtbarkeit erarbeiten kann, wird sich auch einen Namen in der eigenen Region machen. Daher ist es so wichtig, dass man als Makler auf die Tipps aus diesem Bereich setzt und sich so zu einer gewissen Bekanntheit in den Medien des World Wide Web hocharbeitet.
Gerade für die Suche nach lokalen Dienstleistern wie Immobilienmakler ist Local SEO extrem wichtig, um bei bei der lokalen Suche der Suchmaschinen auf den vorderen Plätzen zu landen. Local SEO hilft Ihnen dabei und bringt Ihnen so mehr Kunden.
SEO steht für Search Engine Optimization = Suchmaschinenoptimierung. Hierbei wird die eigene Webseite oder der Webblog für bestimmte Suchbegriffe (Keywords) optimiert. Durch diese Optimierung soll die eigene Seite bei der Eingabe der entsprechenden Suchbegriffe in der Ergebnisliste möglichst weit oben stehen. Das ist wichtig, weil nur die ersten Einträge in dieser Liste eine realistische Chance haben, vom Benutzer auch aufgerufen zu werden. Nun sind aber Immobilienunternehmen in der Regel nur für diejenigen interessant, die sich in der geografischen Nähe befinden. Das heißt, sie müssen bei der lokalen Suche möglichst weit oben gelistet werden. Um dies zu erreichen, werden die Methoden des allgemeinen SEOs so modifiziert, dass der Ort im Mittelpunkt steht.
Was ist die lokale Suche?
Eine lokale Suche erkennt man daran, dass in der Ergebnisliste bei Google eine Karte von Google Maps angezeigt wird. Die lokale Suche wird ausgelöst, wenn der Benutzer beispielsweise »Immobilienmakler Husum« eingibt. Eine weitere Möglichkeit ist, dass Google bei mobilen Geräten selber erkennt, dass der Benutzer sich in Husum befindet. Dann startet Google bei der Eingabe des Suchbegriffs »Restaurants« selbständig eine lokale Suche. Warum ist hier ständig von Google die Rede? Gibt es nicht auch noch andere Suchmaschinen? In Deutschland hat Google bei Suchmaschinen einen Marktanteil von 95 %. Außerdem greifen auch andere Suchmaschinen auf die Suche von Google zurück. Daher ist die gute Platzierung bei Google extrem wichtig.
Die Einträge der Immobilienunternehmen unterhalb der Karte befinden sich dank Local SEO auf den vorderen Plätzen von google.
Local SEO ist eine Erweiterung des allgemeinen SEOs. Ein sehr wichtiges Element ist ein Firmenprofil bei Google+. Auch wenn Google+ immer wieder totgesagt wird, das stimmt einfach nicht. Google+ ist ein soziales Netzwerk, dass von Google betrieben wird. Natürlich greift Google bei der Suche gerne darauf zurück. Das bedeutet, dass ein richtig angelegtes Google+ Firmenprofil die Seite bei der Suche nach oben bringt. Ein weiteres Instrument des lokalen SEOS ist die lokale Verlinkung. Außerdem sind Elemente des allgemeinen SEOs wichtig. Hier ist besonders auf die gute Darstellbarkeit auf mobilen Endgeräten zu achten. Weiterhin ist die Auswahl der richtigen Keywords wichtig.
Wie wird ein Google+ Profil angelegt?
Dazu muss in einem ersten Schritt eine Google Email-Adresse angelegt werden. Dann fragt Google selber nach, ob ein Profil erstellt werden soll. Dieses Profil muss durch Google verifiziert werden. Sie können wählen, ob die Verifikation per SMS oder durch eine Postkarte erfolgen soll. In beiden Fällen wird Ihnen ein Pin zugeschickt, der in dem Profil eingegeben werden muss.
Was wird auf dem Google+ Profil eingetragen?
Auf jeden Fall müssen der Unternehmensname, die Anschrift, die Kontaktdaten und ein Link zur Webseite eingetragen werden. Es ist sicher eine gute Idee, auch die Öffnungszeiten hier anzugeben. Darüber hinaus gilt: Je umfangreicher und interessanter das Profil ist, desto besser ist das für das Ranking. Außerdem können Sie auch durch dieses Profil von potentiellen Gästen gefunden werden. Daher sollten diese hier erste Informationen zu Ihrem Betrieb bekommen. Hierzu haben Sie zwei Möglichkeiten. Einerseits können Sie selber Beiträge erstellen, beispielsweise über Spezialitäten des Hauses oder über Neuerungen informieren. Andererseits sind Kundenbewertungen sehr beliebt und werden auch durch Google berücksichtigt.
Wie bekommen Sie Kundenbewertungen?
Kundenbewertungen sind nicht nur für Ihr Google+ Profil wichtig. Auch bei branchenspezifischen Bewertungsplattformen sollten Sie Kundenbewertungen haben. Je mehr positive Bewertungen Ihr Unternehmen aufweisen kann, desto besser rankt es in den Suchergebnissen. Aber wie können Sie diese Bewertungen bekommen?
Eine sehr riskante und daher nicht zu empfehlende Methode ist es, jemanden dafür zu bezahlen, dass er Ihnen positive Bewertungen erstellt. Da kann zwar eine Weile gut gehen und Ihre Webseite in der Ergebnisliste nach oben katapultieren. Aber Google ist mittlerweile sehr gut darin, solche Fakes zu erkennen, beispielsweise dadurch, dass Sie innerhalb von zwei Wochen eine große Anzahl toller Bewertungen bekommen und dann gar keine mehr. Spätestens beim nächsten Google Update wird Ihre Seite dann abgestraft und fällt im schlimmsten Fall vollkommen aus der Suche heraus.
Eine wesentlich bessere Methode ist es, zufriedene Gäste um eine Bewertung zu bitten. Da muss nicht unbedingt persönlich erfolgen. Sie können auch einen entsprechenden Hinweis auf die Rechnung drucken oder einen Flyer in die Speisekarte einlegen. Wenn Sie per Email Kontakt zu Gästen haben, kann auch hier ein gelegentlicher Hinweis sinnvoll sein.
Was versteht man unter lokaler Verlinkung?
Links von anderen Webseiten auf Ihre Seite sind ein weiterer wichtiger Faktor für das Ranking in der Suche. Hierbei geht Google davon aus, dass eine Seite umso interessanter ist, je mehr Links zu ihr hinführen. Schön ist es natürlich, wenn diese Links von selber entstehen, weil jemand Ihre Seite gefunden, interessant fand und daher auf der eigenen Seite verlinkt hat. Darauf können Sie sich aber nicht verlassen. Daher müssen Sie hier selber aktiv werden. Viele Orte haben eigene Webseiten, die auch einen Marktplatz oder Ähnliches enthalten. Hier sollte Ihr Unternehmen eingetragen sein. Darüber hinaus bietet es sich an, mit anderen Unternehmen zu kooperieren.
Mobile Endgeräte werden immer wichtiger
Viele Nutzer suchen heute über Tablets oder Smartphones. Daher ist es extrem wichtig, dass Ihre Webseite auf diesen Geräten gut dargestellt werden kann. Mittlerweile ist dies auch ein Ranking-Faktor bei Google.
Neben den oben genannten Maßnahmen ist es wichtig, dass Sie die richtigen Keywords wählen. Diese sollten nicht zu global sein – dann ist die Konkurrenz zu groß. Andererseits dürfen Sie auch nicht zu spezifisch sein, dann wird kaum nach ihnen gesucht.
Wenn Sie auf mehreren Sozialen Netzwerken aktiv sind oder Ihre Seite in verschiedenen Portalen angemeldet haben, müssen Sie darauf achten, dass Informationen wie Adresse, Telefonnummer oder Öffnungszeiten überall gleich sind.
Leerstandsmelder als nützliches Akquise-Instrument für Makler
Leerstand – dieser ärgerlichen Ressourcenverschwendung wollen zwei Leerstandsmelder abhelfen: Leerstandsmelder.de und Leerstand089.de
Als Makler sind Sie Fachmann für alle Fragen rund um die Nutzung von Immobilien. Verfügen Sie über ein weit gespanntes Netz an zuverlässigen Handwerkern, guten Architekten sowie über gepflegte Kontakte zu Baubehörden, kann ein regelmäßiger Blick in die Portale durchaus nützlich sein. Gerade in den Fällen, in denen Besitzer mit der notwendigen Renovierung oder Sanierung überfordert sind, ist die Hilfe eines koordinierenden Fachmannes oft genau das, was die Immobilie wieder auf den Markt bringen kann. Ein Makler als neutraler Mittler und Ansprechpartner ist für Erbengemeinschaften interessant oder auch für jene Besitzer, die nicht selbst am Ort ihrer Anlage-Immobilien wohnen. Die Kontaktaufnahme zu privatwirtschaftlichen oder kommunalen Bauträgern, die mit der Sanierung größerer Immobilien-Bestände befasst sind, könnte sich ebenfalls als clevere Maßnahme erweisen: Denn nach der Fertigstellung sollen die wieder in den Markt gebrachten Immobilien möglichst schnell neue Bewohner finden. Wer könnte das besser organisieren, als ein Makler, der schon früh in das Projekt mit einbezogen wurde? Zwar sind die Portale nicht in erster Linie als Akquise-Hilfe für Makler gedacht, aber mancher Besitzer und die neuen Bewohner sind sicher erfreut über kompetente Beratung und Vermittlung.
Fazit: Portale wie Leerstandsmelder.de lösen nicht die Probleme überhitzter Wohnungsmärkte, aber sie erweisen sich im Einzelfall als nützliches Instrument und Korrektiv kommunaler Wohnungspolitik. Im Einzelfall leisten sie auch konkrete Hilfestellung bei der Rückgewinnung leer stehenden Wohnraums für den Mietmarkt. Für Makler können Sie nützliche Hinweise geben, wo eventuell die Dienste eines Fachmannes für Immobilienwirtschaft gefragt sein könnten.
Das Akquise von neuen Immobilien ist zunehmend schwieriger geworden. In ländlichen Regionen ist das Angebot an Objekten groß, aber es fehlt häufig an Käufern. In Ballungsräumen jedoch sind Immobilien knapp und viele Makler haben Mühe, genügend viele Objekte anbieten zu können. Hier beweist sich, wie geschickt die eigene Akquise ist.
Akquise ist nicht anderes, als den Verkäufer einer Immobilie davon zu überzeugen, dass er in Ihnen den perfekten Partner für seine Pläne gefunden hat. Für Sie heißt das, Profil zu zeigen. Am Besten, bevor der Besitzer zum Verkäufer wird, darauf beziehen sich die ersten beiden Tipps, und im konkreten Verkaufsfall, den die Tipps zwei bis sieben zum Thema haben.
Werden Sie zu dem Ansprechpartner in Immobilienfragen in Ihrem Viertel oder Stadtteil. Investieren Sie in einen professionellen Auftritt mit Visitenkarten, einprägsamem Firmentitel und attraktivem Logo. Weisen Sie mit angenehm auffallenden Schildern, darauf hin, dass hier ein Objekt von Ihnen vermittelt wird. Verteilen Sie in Ihrem „Revier“ informative Flyer mit Immobilienangeboten, nützlichen Tipps zur Renovierung, Gartengestaltung und anderen immobilienrelevanten Themen. Veranstalten Sie in Ihren Büroräumen Informationsabende für die Nachbarschaft und zeigen Sie Präsenz, wo immer es geht. Suchen Sie das Gespräch mit den Menschen in Ihrem Viertel. Sammeln Sie Informationen und legen Sie sich eine eigene Datenbank über Immobilien, Hausverwaltungen und Transaktionen an. Dann sind die Chancen groß, dass ein Verkäufer Sie findet, bevor Sie auf die Suche nach einem Objekt gehen.
Bieten Sie gezielt an, auf Immobiliensuche zu gehen. Verwenden Sie Ihre soziale Vernetzung und Ihre Kooperationen, nutzen Sie die Vorteile des Nachbarschaftsnetzes und besorgen Sie die Immobilie, nach der der Interessent schon so lange vergeblich gesucht hat.
Kommt ein Haus oder eine Wohnung auf den Markt, das nicht von einem Immobilienmakler, sondern vom Eigentümer selbst angeboten wird: Warten Sie. Sehen Sie in etwa sechs bis acht Wochen, ob die Immobilie noch zum Verkauf steht. Der Verkäufer hat inzwischen einige Erfahrungen gemacht, die für Sie arbeiten. Er hat den Immobilien-Tourismus kennengelernt, seine Preisvorstellungen sind häufig relativiert und die Hoffnung, schnell und unkompliziert einen solventen und netten Käufer für seine Immobilie zu finden, ist der Ratlosigkeit gewichen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, noch mal den Kontakt aufzunehmen und dem Verkäufer Ihr Engagement und Ihre Kompetenz anzubieten.
Überzeugen Sie den Verkäufer einer Immobilie mit Ihrem eigenen Potenzial und dem Ihrer Kollegen, mit denen Sie situativ kooperieren. Weisen Sie ihn auf den erweiterten, ausgewählten und geprüften Käuferkreis und die geballte Expertise hin, die eine konzentrierte Vermarktung seines Objektes durch Sie und Ihre Kooperationspartner mit sich bringt. Bieten Sie dem Verkäufer auch Hilfestellungen bei der Vertragsabwicklung an und vermitteln Sie entsprechende Fachanwälte.
Zeigen Sie Ihr profundes Wissen, indem Sie eine realistische Bewertung des Objektes vornehmen. Anhand der Daten, die Sie über die Immobilien in der Nachbarschaft oder vergleichbare Immobilien anderswo gewonnen haben, nennen Sie den zu erzielenden Preis und den zu erwartenden Zeitraum bis zum Vertragsabschluss, erörtern mögliche Varianten und bieten so ein maßgeschneidertes Profil für genau diese Immobilie.
Die Multi-Portal-Option
Sie erschließen dem Objekt neue Käuferkreise. Sie bieten gut platzierte Anzeigen in Printmedien und in Online-Portalen. Sie stellen das Objekt prominent auf Ihrer Homepage vor, in Ihrem Blog und informieren über die Multiplikatoren in Ihren sozialen Netzwerken, wie Rechtsanwälte, Ärzte oder Steuerberater, eine interessierte Klientel. Sie kennen auch die spezialisierten Foren für bestimmte Immobilien und Sie sind vertraut damit, eine Immobilie ansprechend darzustellen.
Präsentation und Homestaging
Sie wissen, worauf Käufer achten, welche Informationen sie wünschen und auch, wie Sie das Objekt am besten präsentieren. Bieten Sie dem Verkäufer professionelle Aufnahmen der Immobilie an, anschauliche Grundrissdarstellung und verweisen Sie auf Ihre Kooperationspartner für ein Homestaging. Inneneinrichter, mit denen Sie zusammenarbeiten, optimieren schnell den Eindruck der Immobilie mit Licht, etwas Farbe und ausgesuchten Möbeln.
Welcher Verkäufer möchte nicht sein Haus in solch guten Händen wissen und das alles, ohne (weiter) Zeit, Mühe oder Arbeit zu investieren. Vermitteln Sie dem Verkäufer erfolgreich, dass Sie für sein Anliegen optimal sorgen und Sie sind Ihren Kollegen bereits ein gutes Stück voraus.

References: §34
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 § 34
 § 491
 § 506
 § 655