Source: https://ni.euroinnova.edu.es/certificado-de-profesionalidad-COMT0111-Gestion-Comercial-Inmobiliaria
Timestamp: 2019-12-15 16:15:50+00:00

Document:
Certificado de profesionalidad comt0111 gestión comercial
Comt0111 gestión comercial inmobiliaria
1 COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria
1.1.1 Curso Online Gestion Comercial Inmobiliaria (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009)
1.1.2 Curso Gestion Comercial Inmobiliaria (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009) (A Distancia)
2 Formación Relacionada con el Certificado COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria
4 MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
5 MF0810_3 Captación y prospección inmobiliaria
6 MF0811_2 Comercialización inmobiliaria
7 MF1701_3 Asesoramiento Inmobiliario
8 MP0404 Módulo de Prácticas Profesionales No Laborales de Gestión Comercial Inmobiliaria
COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria (Dirigida a la obtención del Certificado de profesionalidad a través de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009)
19136 NIO
En la actualidad la gestión comercial inmobiliaria dentro del área profesional de compraventa, necesitan personal con las capacidades adecuadas para llevar a cabo de manera exitosa la gestión, profundizando en aspectos como la captación y prospec...
COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria (Dirigida a la obtención del Certificado de profesionalidad a través de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009) (A Distancia)
Curso Online Gestion Comercial Inmobiliaria (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009)
Curso Gestion Comercial Inmobiliaria (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009) (A Distancia)
Código: COMT0111
Real Decreto 1550/2011, de 31 de octubre, por el que se complementa el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, mediante el establecimiento de tres cualificaciones profesionales correspondientes a la familia profesional Comercio y Marketing. (BOE 16-11-2011).
Captar y comercializar productos inmobiliarios asistiendo y orientando en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de la venta, compra o alquiler de inmuebles, en contacto directo con los clientes, o a través de distintos canales de comercialización, coordinando un equipo de comerciales y utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa.
Agente comercial inmobiliario. Asesor comercial inmobiliario. Captador inmobiliario. Comercial inmobiliario. Técnico de venta inmobiliaria.
No debe interpretarse que los diversos espacios formativos identificados deban diferenciarse necesariamente mediante cerramientos. Las instalaciones y equipamientos deberán cumplir con la normativa industrial e higiénico?sanitaria correspondiente y responderán a medidas de accesibilidad universal y seguridad de los participantes. El número de unidades que se deben disponer de los utensilios, máquinas y herramientas que se especifican en el equipamiento de los espacios formativos, será el suficiente para un mínimo de 15 alumnos y deberá incrementarse, en su caso, para atender a número superior. En el caso de que la formación se dirija a personas con discapacidad se realizarán las adaptaciones y los ajustes razonables para asegurar su participación en condiciones de igualdad.
Formación Relacionada con el Certificado COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria
MF0810_3 Captación y Prospección Inmobiliaria (A Distancia)
En la actualidad la gestión comercial inmobiliaria dentro del área profesional de compraventa, necesitan personal con las capacidades adecuadas para llevar a cabo de manera exitosa la captación y prospección inmobiliaria, profundizando en aspecto...
MF0810_3 Captación y Prospección Inmobiliaria
MF0811_2 Comercialización Inmobiliaria (A Distancia)
En la actualidad la gestión comercial inmobiliaria dentro del área profesional de compraventa, necesitan personal con las capacidades adecuadas para llevar a cabo de manera exitosa la comercialización inmobiliaria, profundizando en aspectos como e...
MF0811_2 Comercialización
MF1001_3 Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales
MF1001_3 Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales (A Distancia)
MF1701_3 Asesoramiento Inmobiliario (A Distancia)
En la actualidad la gestión comercial inmobiliaria dentro del área profesional de compraventa, necesitan personal con las capacidades adecuadas para llevar a cabo de manera exitosa el asesoramiento inmobiliario, profundizando en aspectos como la ge...
MF1701_3 Asesoramiento
UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria (A Distancia)
UF1922 Valoración de Inmuebles y Alquileres
En la actualidad la gestión comercial inmobiliaria dentro del área profesional de compraventa, necesita personal con las capacidades adecuadas para llevar a cabo de manera exitosa la valoración de inmuebles y alquileres....
UF1922 Valoración de Inmuebles y Alquileres (A Distancia)
UF0032 Venta
A día de hoy, cada casa posee ordenador con acceso a Internet. La venta online se está utilizando cada vez más. Los ciudadanos, gracias a ella, pueden ver desde el sillón de su casa aquellos productos que desean adquirir, y con un simple ?clic? l...
UF0032 Venta Online (A Distancia)
UF1923 Marketing y Promoción Inmobiliaria
UF1923 Marketing y Promoción Inmobiliaria (A Distancia)
UF1924 Venta
Personal Inmobiliaria
En el ámbito del mundo del comercio y marketing, es necesario conocer los diferentes campos de la gestión comercial inmobiliaria, dentro del área profesional de la compraventa. Así, con el presente curso se pretende aportar los conocimientos nece...
UF1924 Venta Personal Inmobiliaria (A Distancia)
UF1925 Gestión Documental y Legal de la Intermediación Inmobiliaria
En el ámbito del mundo del comercio y marketing es necesario conocer los diferentes campos de la gestión comercial inmobiliaria, dentro del área profesional de compraventa. Así, con el presente curso se pretende aportar los conocimientos necesari...
UF1925 Gestión Documental y Legal de la Intermediación Inmobiliaria (A Distancia)
UF1926 Financiación de Operaciones Inmobiliarias
UF1926 Financiación de Operaciones Inmobiliarias (A Distancia)
UF1927 Fiscalidad en las Operaciones Inmobiliarias
UF1927 Fiscalidad en las Operaciones Inmobiliarias (A Distancia)
Contenidos del Certificado COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria
Ir a MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Determinación de la fuerza de ventas.
Definición y conceptos clave. - Concepto de la fuerza de ventas. - El territorio de ventas y los objetivos de venta.
Establecimiento de los objetivos de venta - Número de clientes y fuerza de ventas. - Red de venta externa e interna.
Predicción de los objetivos ventas. - La importancia de la predicción de ventas. - Supuestos sobre el potencial de mercado. - Métodos de predicción de ventas. - Procedimientos de estimación de cuotas. - Cuotas de ventas individuales y colectivas. - Los presupuestos de ventas.
El sistema de dirección por objetivos - Ventajas y desventajas. - La medida de su consecución. - Variables y Parámetros de control. - Objetivos del vendedor. - Objetivos del gerente de ventas. - Prevención de problemas.
Reclutamiento y retribución de vendedores
El reclutamiento del vendedor: - Perfiles del vendedor. - Fuentes de reclutamiento. - Captación de candidatos.
El proceso de selección de vendedores. - La definición del puesto. - Entrevistas. - Pruebas de selección. - La decisión de contratar/rechazar. - El contrato de trabajo.
Sistemas de retribución de vendedores. - La función de los planes de retribución. - Métodos de retribución y compensación. - Otras recompensas no monetarias.
La acogida del vendedor en la empresa. - La sesión informativa inicial - El manual de ventas de la organización - La promoción de los vendedores.
Dinamización y dirección de equipos comerciales. - La filosofía de dirección de la empresa. - Cultura empresarial. - El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
Estilos de mando y liderazgo. - Directivo. - Participativo. - Delegativo. - Transformacional. - Transaccional.
Las funciones de un líder. - Crear y mantener motivado al equipo. - Comunicarse con él. - Motivar y liderar. - Formar y corregir - Planificar y controlar.
La Motivación y reanimación del equipo comercial. - Definiciones. - Principales teorías de motivación. - Diagnostico de factores motivacionales. - Un plan de motivación para vendedores.
El líder como mentor. - El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. - La comunicación con el equipo. - La prevención de conflictos.
Organización y control del equipo comercial
Evaluación del desempeño comercial: - Conceptos básicos. - Métodos de evaluación del plan comercial.
Las variables de control. - Las variables que miden el desempeño del equipo. - Las variables que miden el desempeño del vendedor. - El cuadro de mando del gerente de ventas. - Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
Los parámetros de control. - Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. - Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
Los instrumentos de control: - Procesos y actividades. - Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial: - Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. - La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social. - Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos. - Decisiones a adoptar.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. - Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan. - Decisiones de planeamiento. - Evaluación de los informes de venta. - Consecuencias de la evaluación.
Necesidad de la formación del equipo. - Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. - Objetivos de la Formación.
Modalidades de la formación, - Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea, - Planes de formación de la organización. - Estructura y Contenidos de un plan de formación. - Métodos, tiempos y áreas formativas.
La formación inicial del vendedor. - El curso de bienvenida. - Detección de las carencias formativas del vendedor. - Programas de refuerzo. - El trabajo en grupo.
La formación permanente del equipo de ventas. - Áreas y acciones formativas. - Organización de la formación. - Controles de eficacia de las acción formativa. - Necesidades de formación emergentes. - Evaluación de los planes de formación.
La resolución de conflictos en el equipo comercial.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo. - Psicología del mismo. - Niveles. - Estructura - Dinámica. - Principios y retos. - Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
Identificación del conflicto. - Emociones y conflicto. - Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. - Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. - Técnicas de detección.
La resolución del conflicto. - Negociación y resolución de problema. - El uso de intermediarios o representantes. - Psicología y ética de la resolución. - Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. - Estilos de negociación de conflictos. - Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
Ir a MF0810_3 Captación y prospección inmobiliaria
Nivel: 3 Tipo: formativo Nº Horas: 110 h
Ir a UF1921 Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria
C1: Determinar la cartera de inmuebles aplicando técnicas de prospección y acciones de marketing directo para la localización de inmuebles en distintos territorios o áreas de actividad inmobiliaria.
CE 1.1 Argumentar la importancia de la función de prospección de inmuebles para el desarrollo de la actividad inmobiliaria, el posicionamiento de la organización.
CE 1.2 Explicar el concepto y valor de una cartera de inmuebles para ejercer la actividad inmobiliaria.
CE 1.3 Diferenciar las características y criterios utilizados habitualmente para la selección de una cartera de inmuebles compensada.
CE 1.4 Identificar las características y atributos del producto inmobiliario y los distintos servicios de intermediación en el mercado inmobiliario en el contexto nacional y europeo.
CE 1.5 Identificar las principales fuentes de información y localización de inmuebles, tanto «on line» como «off line», según distintos criterios de calificación, tipos y usos: rústicas/urbanas, vivienda/oficinas, vivienda libre o protegida, primera o segunda mano, oportunidad de inversión/negocio, plazas de garaje u otros.
CE 1.6 Diferenciar las características y adecuación de las acciones de marketing directo aplicables a la selección y prospección inmobiliaria diferenciando al menos buzoneo, carteo, telemarketing, listas de distribución electrónica entre otras.
CE 1.7 Redactar una carta comercial de captación inmobiliaria, con todos los requisitos propios de este tipo de comunicación, ofertando los servicios de intermediación en una zona.
CE 1.8 En un supuesto práctico debidamente caracterizado para la captación de inmuebles en una zona y con unas características y criterios de captación/rechazo determinados: - Proponer distintas acciones para prospectar y localizar inmuebles en la zona.
C2: Aplicar técnicas de captación de inmuebles en el contacto en frío con clientes-propietarios tipo, en diferentes situaciones y contextos propios de la actividad inmobiliaria.
CE 2.1 Explicar las fases y características del proceso de captación de inmuebles para su comercialización.
CE 2.2 Diferenciar las distintas técnicas y el argumentario-tipo para conseguir citas de captación con propietarios de inmuebles.
CE 2.3 Argumentar las diferencias y criterios que determinan la utilización de las principales técnicas de captación: llamada telefónica en frío, carta de captación, captación a puerta fría, entre otras.
CE 2.4 Explicar las objeciones que habitualmente se presentan por los propietarios de inmuebles reacios a la intermediación y la forma más operativa de rebatirlas.
CE 2.5 Elaborar un argumentario con las ventajas de la captación en exclusiva frente a la nota de encargo y/o autorización de publicitación.
CE 2.6 Identificar la información y datos necesarios para elaborar una ficha de captación de un inmueble.
CE 2.7 Simular en situaciones debidamente caracterizadas de captación de inmuebles, el desarrollo de una entrevista para concertar una visita de captación obteniendo toda la información necesaria para la comercialización del inmueble generando un clima de confianza y desarrollando habilidades socioprofesionales.
CE 2.8 En un caso simulado ante un propietario reticente a las agencias inmobiliarias, actuar mostrando pautas de comportamiento predefinido, asertividad, seguridad y confianza entre otras.
C3: Aplicar técnicas de negociación en la captación y definición de condiciones de distintos tipos de encargos de intermediación, compraventa y alquiler.
CE 3.1 Identificar las variables y condiciones a negociar en los encargos de intermediación de compraventa y alquiler tipo.
CE 3.2 Explicar los conceptos de estrategia y margen de negociación, desde el punto de vista del propietario y agencia de mediación, en el proceso de captación inmobiliaria.
CE 3.3 Identificar los objetivos de negociación, desde el punto de vista de la agencia inmobiliaria y del propietario del inmueble, en el transcurso de una visita de captación.
CE 3.4 Interpretar los signos de la conducta no verbal propios de los clientes en el proceso de obtención del encargo de intermediación durante un proceso de negociación.
CE 3.5 Explicar las fórmulas habituales para rebatir las objeciones más habituales de los clientes propietarios a la intermediación.
CE 3.6 Elaborar un guión de entrevista o argumentario de captación especificando las ventajas de la intermediación inmobiliaria, los argumentos de la negociación del precio/renta de venta/alquiler y los honorarios del servicio de intermediación con el propietario.
CE 3.7 Explicar los problemas soluciones o fórmulas que protegen a los propietarios de inmuebles en alquiler según la normativa vigente especificando al menos: - Plazos para ejercitar el desahucio. - Procedimiento de expulsión del inquilino desahuciado. - Procedimiento de reclamación de la renta impagada, entre otros.
CE 3.8 Simular la aplicación de técnicas de negociación en un supuesto práctico debidamente caracterizado de captación de un inmueble ante distintos tipos de cliente?propietario reacio a la intermediación inmobiliaria.
C4: Cumplimentar los distintos modelos de documentos y/o contratos de encargo de mediación, que se pueden presentar en actividades de captación de inmuebles.
CE 4.1 Identificar los tipos de contrato de encargo de venta, alquiler y autorizaciones varias del servicio de intermediación: publicitación y condiciones de visita del inmueble.
CE 4.2 Diferenciar los tipos de contrato de encargo: exclusiva, agencia única, nota de encargo escrita u oral.
CE 4.3 Explicar las condiciones y cláusulas generales de un contrato de encargo y/o prestación de servicios de intermediación, respetando la normativa y usos habituales en el sector.
CE 4.4 Argumentar las ventajas e inconvenientes de los contratos de intermediación según sean: - Escrito /no escrito; - Exclusivo/no exclusivo; - Propietario (encargo de venta)/demandante (encargo de compra).
CE 4.5 En distintos supuestos prácticos, debidamente caracterizados, cumplimentar diferentes tipos de contratos de encargo de venta y alquiler, con todos los datos y condiciones esenciales claramente identificadas, que han de figurar en cada caso.
CE 4.6 Simular en un caso práctico debidamente caracterizado el desarrollo completo de un proceso de captación desde la cita hasta la aceptación y firma del contrato de encargo y/o prestación de servicios de intermediación.
C5: Organizar la información y datos de distintas carteras de inmuebles utilizando técnicas de archivo en soporte convencional e informático.
CE 5.1 Explicar las condiciones y circunstancias de los distintos tipos de información y datos propios de procesos de captación y selección de inmuebles.
CE 5.2 Explicar las técnicas de archivo convencional para la organización de la información: fichero de inmuebles, prospectados, captados y o contactados.
CE 5.3 A partir de la información de varios inmuebles y clientes?propietarios interesados en el servicio de intermediación para su venta y/o alquiler: - Elaborar una ficha de captación cumplimentando los datos requeridos aplicando criterios de eficacia, claridad y orden. - Archivar y colocar en un archivo físico las fichas y/o información de captación aplicando criterios de eficacia y accesibilidad. - Procesar y clasificar la información contenida en las fichas identificando las características comunes de los inmuebles disponibles. - Extraer, de forma eficaz y eficiente información y datos de un archivo convencional para su comunicación a terceros: comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales entre otros.
CE 5.4 Explicar la utilidad de los sistemas y/o aplicaciones informáticas para organizar la información de los inmuebles y desarrollar la actividad inmobiliaria.
CE 5.5 Diseñar una tabla u hoja de cálculo con los criterios e información de inmuebles necesarias para el ejercicio de la actividad de intermediación.
CE 5.6 A partir de la información de varios inmuebles y clientes?propietarios interesados en el servicio de intermediación para su venta y/o alquiler: - Registrar la información en una base de datos y/o sistema informático. - Ordenar la información registrada de forma eficaz para la gestión comercial inmobiliaria. - Procesar la información elaborando tablas y gráficos con la información. - Vincular la información de los inmuebles con imágenes, fotos o videos de los mismos. - Extraer de forma eficaz y eficiente información y datos en una aplicación informática para distintos usos: asignación de inmuebles a comerciales, colaboradores externos, medios publicitarios y compradores potenciales.
C6: Aplicar técnicas de trabajo en red durante la utilización de la información existente en bolsas de inmuebles distintas a la de la propia empresa.
CE 6.1 Aplicar las reglas de uso o código de colaboración de cada uno de los convenios de participación con terceros que la empresa contemple, especialmente, los comportamientos deontológicos del código concreto del que se trate en cada ocasión.
CE 6.2 Distinguir eficazmente entre operaciones compartidas y operaciones referidas y respetar los acuerdos sobre el reparto de comisiones entre agencias colaboradoras en estos casos.
CE 6.3 Extraer y manejar eficazmente la información existente en las bases de datos colaborativas.
Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria.
El sector inmobiliario. ? Evolución y peso del sector en la economía. ? Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria ? La desregulación estatal. ? La justificación del intermediario comercial.
Características del mercado inmobiliario: ? Oferta y demanda de inmuebles. ? Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución. ? Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
La agencia inmobiliaria: ? El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria. ? Factores estratégicos. ? La agencia como sistema.
Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local: ? Los sujetos de la prospección: definición y clases. ? Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones. ? Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos. ? La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.
Técnicas de prospección y localización de inmuebles.
La función de prospección del mercado inmobiliario ? Áreas y sujetos básicos de la captación. ? El territorio de captación de bienes inmuebles. ? La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.
Rutas de prospección: ? Definición y clasificación. ? El plan de refresco del plan de fuentes.
Técnicas de localización de inmuebles: ? Definición y fines. ? Técnicas elementales. ? Áreas de captación.
Calificación de los prospectos: ? Definición y fines de la calificación. ? Métodos de filtrado.
Técnicas de captación inmobiliaria.
Técnicas de aproximación a los prospectos: ? Definición y alcance de lo prospectos. ? Estrategias proactivas y reactivas de contacto. ? Campañas de captación inmobiliaria.
Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación: ? Llamada en frío. ? Carta de prospección. ? Otras gélidas entradas. ? Barreras a la comunicación en frío.
La Entrevista de Captación: ? Definición, estructura y objetivos. ? La representación de ventas. ? Ayudas a la captación.
Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones: ? Naturaleza y tratamiento general de las mismas. ? Clasificación de las objeciones a la captación. ? El tratamiento de las objeciones.
Documentación de la captación: ? Documentos tipo. ? Datos, imágenes e información a recabar del inmueble.
El final de la captación. ? La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo. ? Estudio de los fracasos tenidos en la captación.
Uso de los datos obtenidos en la captación: ? Evaluación de la captación. ? Para la transformación en información para la venta. ? La relación posterior de mantenimiento.
Técnicas de intermediación y negociación.
Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria: ? Notas de encargo escritas (y verbales). ? Encargos como agencia única. ? La captación en exclusiva, simple y colectiva. ? El trabajo sin encargo.
Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria: ? Definición y fines de la negociación. ? Principios, estrategias y tácticas de la negociación.
Acuerdos de captación en exclusiva: ? Concepto. ? Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas. ? Objeciones a la exclusiva.
El contrato de exclusiva. ? Elementos, derechos y obligaciones para las partes. ? Cláusulas habituales. ? Redacción de las partes del contrato.
Sistemas de gestión comercial inmobiliaria.
Características de los sistemas de gestión inmobiliaria. ? La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad empresarial. ? Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.
Sistemas de organización y archivo de la información captada. ? Utilidades del sistema. ? Criterios de uso. ? Los sistemas de informes periódicos.
El trabajo en red inmobiliaria: ? Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración. ? Las bolsas inmobiliarias compartidas. ? Código deontológico de colaboración. ? Principios fundamentales para la colaboración. ? El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos. Ventajas e Inconvenientes.
Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria: ? Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados). ? La colaboración transnacional.
Ir a UF1922 Valoración de Inmuebles y Alquileres
C1: Estimar el valor o renta de distintos tipos de inmuebles aplicando técnicas de valoración a partir de información vinculada a los mismos.
CE 1.1 Identificar los criterios de valor del inmueble según su uso, vivienda o distinto de vivienda, diferenciando al menos: - Localización/zona, usos permitidos. - Tipo y características del inmueble. - Régimen: libre o protegida. - Antigüedad. - Estado de conservación. - Calidades y acabados. - Servicios conexos vinculados entre otros.
CE 1.2 Diferenciar el impacto y criterios sobre el valor, precio de compra y/o renta de alquiler de las modalidades de vivienda protegida, segunda y primera mano existentes.
CE 1.3 Diferenciar los distintos tipos de valor del inmueble según la finalidad de la valoración y/o tasación.
CE 1.4 Explicar las normas de valoración de los inmuebles utilizadas habitualmente por las entidades financieras y administración pública (valoración catastral de inmuebles).
CE 1.5 Interpretar las normas de ética profesional en la valoración y tasación de inmuebles.
CE 1.6 Diferenciar los distintos métodos de valoración de inmuebles aplicando los conceptos de cálculo mercantil y financiero: comparación, capitalización, residual y coste de reposición.
CE 1.7 A partir de las características de un inmueble debidamente caracterizado, calcular su valor a partir de distintas técnicas de valoración, utilizando las herramientas/funciones de cálculo adecuadas: - Comparación. - Capitalización. - El método residual. - El método del coste.
CE 1.8 A partir de los datos de un inmueble debidamente caracterizado, redactar un informe de valoración incluyendo al menos, localización y descripción del inmueble, valor y variaciones posibles.
CE 1.9 A partir de las características de un inmueble debidamente caracterizado, calcular su renta de alquiler, utilizando herramientas de cálculo y a partir de técnicas de valoración de inmuebles por comparación y por capitalización.
CE 1.10 Calcular la actualización anual de la renta de alquiler de un inmueble a partir de la información obtenida del INE sobre variación del IPC (Índice de Precios al Consumo).
CE 1.11 Discriminar y usar las distintas fuentes de información sobre la evolución de precios: Banco de España, Instituto Nacional de Estadística, Ministerio de Fomento. Sociedades de Tasación. Portales Inmobiliarios.
Valoración de inmuebles y marco normativo.
Objetivos y función de la valoración de inmuebles. ? Valor de mercado y valor de tasación.
Conceptos básicos en la tasación de inmuebles: ? Valor. ? Precio de mercado. ? Renta.
Principios de valoración.
Fuentes de información de precios y alquileres: ? INE. ? Banco de España. ? Sociedades de Tasación. ? Administración Pública. ? Otras fuentes.
Tipos de valoración: ? Valoraciones libres. ? Valoraciones catastrales. ? Valores de Hacienda y municipales. ? Valoraciones urbanísticas y expropiatorias. ? Valoraciones hipotecarias. ? Otras Valoraciones para finalidades especiales: procedimientos judiciales y mercantiles.
Legislación aplicable a la tasación de inmuebles. ? Normativa estatal y autonómica en general. ? Normativa vigente en materia precios de Viviendas Protegidas. ? Normativa vigente en materia de precios en los Arrendamientos.
Métodos de valoración de inmuebles.
Método de comparación para el cálculo del valor de mercado. ? Concepto. ? Valores testigo y depuración. ? Los métodos de comparación. ? El valor de mercado obtenido.
Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta. ? Concepto. ? La equivalencia financiera. ? Los métodos de capitalización, directa e indirecta, de las rentas obtenidas. ? Su compatibilidad con el método de Comparación.
Método del coste. ? Concepto. ? El coste de reposición bruto. ? El cálculo de la depreciación. ? El coste de reposición neto. ? Los valores de reemplazamiento.
Método residual para el precio del suelo. ? Concepto y Fórmula general de cálculo. ? Componentes del precio de Venta. ? Fórmula aditiva para el cálculo del precio de compra del suelo. ? El Coeficiente de mercado. ? El valor de repercusión. ? El método residual estático. ? El método residual dinámico.
Informe de Tasación del inmueble.
Tipos de informes: ? Valoraciones libres. ? El certificado de valoración de las sociedades de tasación. ? Otros informes.
Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble: ? Criterios. ? Testigos. ? Cálculo del valor de tasación: herramientas de cálculo informático.
Análisis e interpretación del informe de valoración del precio.
MF0811_2 Comercialización inmobiliaria
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UF0032 Venta Online
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C1: Definir las variables y utilidades disponibles en Internet -páginas web, servidores y software a nivel usuario- para la comercialización online de distintos tipos de productos y servicios.
CE 1.1 Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente-internauta.
CE 1.2 Describir las características que debe poseer un página web comercial y los enlaces y utilidades de los banners para la promoción online de productos y servicios.
CE 1.3 A partir de información convenientemente detallada sobre una empresa determinada que comercializa sus productos o servicios de forma online: - Identificar la página web de la empresa y la imagen y productos que comercializa. - Explicar la repercusión de su página web en sus relaciones comerciales online y offline. - Diferenciar los elementos claves de su página web. - Evaluar críticamente la página web.
CE 1.4 Identificar los principales servidores gratuitos para la comercialización de productos y servicios.
C2: Adoptar criterios comerciales en el diseño de páginas para la comercialización aplicando técnicas de venta adecuadas.
CE 2.1 Identificar las características de los productos y servicios que deben resaltarse en una página web comercial para su comercialización online con éxito.
CE 2.2 Describir y explicar las técnicas básicas de fidelización online, analizando los elementos racionales y emocionales que intervienen en el cliente-internauta.
CE 2.3 Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias en la comercialización y diseño de páginas web.
CE 2.4 Adaptar las técnicas de venta a la comercialización online. - Transmitir información del producto y las condiciones de venta con claridad y precisión de forma oral y/o escrita.
CE 2.5 En la simulación de una comercialización online de productos/servicios y a partir de información convenientemente caracterizada: - Identificar la tipología del cliente-internauta - Identificar sus necesidades de compra, utilizando la información suministrada a través de las herramientas informáticas de gestión de clientes. - Identificar y seleccionar la información de las características del producto/servicios que permita destacar las ventajas y adecuación a las necesidades del cliente. - Diseñar una página web con criterios de usabilidad y facilidad a la compra-online adecuados, utilizando software a nivel de usuario. - Evaluar críticamente la página web desarrollada.
CE 2.6 Analizar los elementos y materiales de comunicación comercial y su ubicación en un supuesto punto de venta virtual.
CE 2.7 A partir de un supuesto práctico en el que se proporciona una herramienta de gestión de contenidos de un sitio web, elementos publicitarios (banners, pop ups...), información sobre los productos / servicios (imágenes, precios, características...), e la información suministrada por la herramienta de análisis de navegación de clientes: - Distinguir las zonas frías y calientes. - Proponer cambios para calentar las zonas frías. - Supervisar el estado de la información suministrada a los clientes. - Elaborar un informe con los resultados del proceso utilizando medios informáticos.
CE 2.8 Identificar los medios de pago utilizados habitualmente en la comercialización online y criterios de seguridad aplicados habitualmente.
CE 2.9 A partir de la caracterización de un producto, un supuesto grupo objetivo de clientes-internautas a los que se dirige y empleando las aplicaciones y software informático a nivel usuario de diseño de páginas web, realizar la presentación del producto o servicio en una página web recogiendo fotos, elementos y textos que permitan describir las características del producto/servicio y cliente.
C3: Aplicar procedimientos de seguimiento y atención al cliente siguiendo criterios y procedimientos establecidos en las situaciones comerciales online.
CE 3.1 Explicar el significado e importancia del servicio post-venta en los procesos comerciales del comercio electrónico.
CE 3.2 Identificar las situaciones comerciales que precisan seguimiento y post venta en la comercialización online de productos y servicios.
CE 3.3 Describir los momentos o fases que caracterizan el proceso de post venta online y la seguridad online.
CE 3.4 Identificar los conflictos y reclamaciones más habituales en la comercialización online diferenciando según su naturaleza.
CE 3.5 Describir las utilidades y herramientas de Internet para resolver y gestionar las reclamaciones comerciales en la red y mantener relaciones de confianza con los clientes.
CE 3.6 Describir los usos y orientaciones de buena conducta para afrontar las quejas y reclamaciones de los clientes habituales de la comercialización online de manera rápida y eficaz.
CE 3.7 Identificar la documentación e información que se requiere para registrar y gestionar de forma eficaz una reclamación comercial online.
CE 3.8 A partir de información, convenientemente detallada sobre el sistema de seguimiento de clientes y procedimiento de control del servicio post-venta online, describir el procedimiento a seguir desde el momento en que se tiene constancia de una incidencia en el proceso, identificando: - Elementos y claves que la han provocado. - Ámbito de responsabilidad del comercial, el canal de comercialización, el cliente u otros. - Actuación acorde al sistema aplicando los criterios establecidos garantizando la idoneidad del servicio e incorporando, en su caso, la información obtenida en la herramienta informática de gestión de postventa.
CE 3.9 A partir de un supuesto de fidelización de clientes online, con unas características establecidas, redactar, utilizando las aplicaciones informáticas adecuadas, en función de su finalidad para su distribución a través de listas de distribución online, escritos adecuados a distintas situaciones: - onomástica, - navidad, - agradecimiento u otros.
CE 3.10 A partir de un caso convenientemente caracterizado de reclamación de un producto/servicio comercializado online: - Elaborar un plan de actuación en el que se establezcan las fases que se deben seguir en la resolución de la reclamación. - Cumplimentar correctamente la documentación requerida a través del correspondiente formulario on line. - Confeccionar un informe con los datos de la reclamación y quejas, introduciendo, en su caso, esta información en la herramienta informática de gestión de reclamaciones.
Las relaciones comerciales a través de Internet: - B2B, - B2C, - B2A.
Utilidades de los sistemas online: - Navegadores: Uso de los principales navegadores - Correo electrónico. - Mensajería instantánea. - Teletrabajo. - Listas de distribución y otras utilidades: gestión de la relación con el cliente online.
Modelos de comercio a través de Internet. - Ventajas - Tipos - Eficiencia y eficacia.
Servidores online: - Servidores gratuitos. - Coste y rentabilidad de la comercialización online...
El internauta como cliente potencial y real. - Perfil del internauta. - Comportamiento del cliente internauta. - Marketing viral: aplicaciones y buenas conductas.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. - Partes y elementos del diseño de páginas web. - Criterios comerciales en el diseño de páginas web. - Usabilidad de la página web.
Tiendas virtuales: - Tipología de tiendas virtuales. - El escaparate virtual. - Visitas guiadas. - Acciones promocionales y banners.
Medios de pago en Internet: - Seguridad y confidencialidad. - TPV virtual, - transferencias, - cobros contrareembolso.
Conflictos y reclamaciones de clientes: - Gestión online de reclamaciones. - Garantías de la comercialización online. - Buenas prácticas en la comercialización online.
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C1: Aplicar técnicas de promoción de distintas carteras de inmuebles.
CE 1.1 Identificar los distintos medios y acciones de promoción de inmuebles utilizados habitualmente en la actividad y promoción inmobiliaria.
CE 1.2 Diferenciar las acciones de marketing directo más habituales aplicados a la actividad inmobiliaria: carteo, buzoneo y telemarketing entre otros.
CE 1.3 Explicar las características que definen el perfil y motivaciones de compra del cliente?demandante de bienes inmuebles, «on line» y «off line», según la teoría del comportamiento del consumidor.
CE 1.4 Definir las variables e información de los inmuebles más relevante para su comercialización.
CE 1.5 Identificar los elementos que caracterizan las acciones de promoción «on line» inmobiliaria y visitas virtuales de inmuebles entre otras.
CE 1.6 A partir de la información de una cartera de inmuebles, argumentar las ventajas y desventajas de su anuncio/ inserción en distintos medios de publicitación escrita «on line» y «off line»: prensa, revistas, web, catálogos propios y/o ajenos entre otros.
CE 1.7 Analizar las diferencias en los mensajes/contenidos según el tipo de clientes o público objetivo al que se dirijan y medio/soporte que utilicen para su difusión.
CE 1.8 Explicar los efectos sobre el comportamiento del cliente?demandante de distintas acciones promocionales y el merchandising en el establecimiento/agencia comercial inmobiliaria.
CE 1.9 Identificar e interpretar la normativa vigente y criterios ético?profesionales en materia de publicidad y promoción comercial de inmuebles.
C2: Elaborar documentos y/o elementos promocionales sencillos de inmuebles, en diferentes soportes/medios, adaptados a las principales acciones de promoción inmobiliaria.
CE 2.1 Diferenciar los criterios de elaboración de elementos promocionales según el tipo de soporte/medio de publicitación.
CE 2.2 En un supuesto práctico de promoción inmuebles debidamente caracterizados redactar una carta comercial ofertando los servicios de intermediación inmobiliaria, de forma clara y con corrección léxica, utilizando las aplicaciones informáticas y procesadores de texto adecuados.
CE 2.3 En un supuesto práctico debidamente caracterizado de inmuebles a comercializar, elaborar un cartel definiendo el contenido del mismo y aplicando las técnicas de rotulación, color y tipos de letras legibles y visibles al mismo.
CE 2.4 Diferenciar las funciones habituales en las aplicaciones informáticas para la autoedición de carteles y folletos en formato papel y digital.
CE 2.5 En un supuesto práctico, a partir de la caracterización de unos inmuebles a promocionar: - Definir el mensaje que se quieren transmitir en función de las características de cada uno de los inmuebles. - Confeccionar un pequeño catálogo combinado información e imágenes de inmuebles, - Confeccionar dípticos y trípticos sencillos utilizando una aplicación informática de autoedición.
C3: Preparar el plan de promoción de un conjunto de inmuebles elaborando los documentos y/o elementos promocionales del mismo.
CE 3.1 En un supuesto práctico de una promoción de inmuebles identificar y comprender la documentación gráfica y documental del proyecto, preparando: - Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta. - La presentación digital de los mismos.
CE 3.2 En un supuesto práctico de una promoción de inmuebles, preparar: - La lista de precios de los distintos bienes a la venta - El listado de las condiciones de compra y financiación. - La lista comercial de materiales de construcción.
CE 3.3 En un supuesto práctico debidamente caracterizado de inmuebles a comercializar, elaborar: - Los libros de control de prospectos interesados en la promoción. - Los circuitos de información con la dirección. - Las carpetas de información a entregar a los clientes.
CE 3.4 En el caso de recibir un plan de ventas ya realizado por la dirección o colaborar en una promoción ajena que ya lo posee, identificar, extraer y poner en práctica los documentos indicados en los tres puntos anteriores.
CE 3.5 Para una promoción de inmuebles determinada proponer las estrategias de comercialización que el redactor del plan ha contemplado.
Marketing y comunicación en el sector inmobiliario.
Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
El plan de marketing: ? Objetivos y finalidad. ? Marketing estratégico: acciones. ? Marketing operativo: acciones.
El plan de medios y comunicación: ? El proceso y objetivos del plan de comunicación. ? Medios y canales de comunicación.
Las acciones comerciales en el sector inmobiliario. ? Establecimiento de objetivos. ? Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria. ? Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo. ? Elaboración del mensaje. ? Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
Las campañas publicitarias periódicas o puntuales. - La estimación del presupuesto de la acción comercial ? La coordinación de la campaña. ? Establecimiento de métodos de control de la campaña.
Marketing directo: ? Naturaleza. ? Principales herramientas del marketing directo. ? El control de los resultados.
Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
Organización de la promoción comercial inmobiliaria.
Los puntos de venta de inmuebles: ? La agencia. ? El piso piloto. ? La red de colaboradores activos. ? Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
Líneas de producto y estrategias de posicionamiento. ? La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler. ? Dimensiones del producto inmobiliario. ? Jerarquía y clasificaciones.
El proceso de decisión de compra. ? Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria. ? Etapas en el proceso de decisión de compra. ? La percepción de la oferta. ? Factores principales que influyen en la decisión de compra.
Información gráfica de los productos inmuebles. ? Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente. ? Interpretación de planos y superficie. ? Presentaciones digitales. ? Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler. ? La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento. ? Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión. ? Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
Documentación de la promoción comercial de inmuebles: ? Documentación a obtener del interesado, en cada momento. ? Carpeta de información a entregar a cada interesado. ? Libros de control de prospectos interesados en la promoción. ? Los circuitos de información con la dirección.
Medios y soportes de promoción comercial inmobiliaria.
El diseño del mensaje comercial: ? Contenido y estructura en la promoción de inmuebles. ? Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes. ? Tipos y formatos del mensaje. ? Visibilidad y percepción del mensaje.
Medios e instrumentos de promoción: ? Medios y canales: personales y no personales. ? El mix de medios en la promoción inmobiliaria. ? El presupuesto de comunicación de medios.
Soportes de promoción inmobiliaria: ? Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros. ? Ventajas y desventajas de cada soporte. ? Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles. ? Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UF1924 Venta Personal Inmobiliaria
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C1: Determinar las características de los inmuebles adecuados a las necesidades detectadas de distintos tipos de clientes.
CE 1.1 Identificar las variables que intervienen en el comportamiento y motivación de compra del cliente de bienes inmuebles.
CE 1.2 Argumentar la importancia del conocimiento del cliente y del producto en el éxito de la intermediación inmobiliaria.
CE 1.3 Valorar la importancia de la estructuración y elaboración de un guión previo o argumentario para la detección de necesidades y comercialización de bienes inmuebles.
CE 1.4 Elaborar un guión de entrevista con preguntas clave para calificar al cliente según: - Sus necesidades. - Sus motivaciones de compra. - Capacidad de alquiler y/o endeudamiento entre otros.
CE 1.5 En una entrevista simulada con un cliente demandante de inmuebles para su arrendamiento/alquiler como vivienda: - Aplicar las técnicas de comunicación, verbal y no verbal, y habilidades sociales que faciliten la empatía con el cliente. - Clasificar las necesidades del cliente en críticas y no críticas. - A partir de las necesidades críticas del cliente definir el ?inmueble ideal- que se adaptaría a esas necesidades. - Describir con claridad las características del inmueble seleccionado, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente.
CE 1.6 En una entrevista simulada con un cliente demandante de inmuebles para su compra: - Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas. - Aplicar las técnicas de comunicación, verbal y no verbal, y habilidades sociales que facilitan la empatía con el cliente. - Clasificar las necesidades del cliente en críticas y no críticas. - A partir de las necesidades críticas del cliente definir el ?inmueble ideal- que se adaptaría perfectamente a esas necesidades. - Describir con claridad las características del inmueble seleccionado, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente.
CE 1.7 Identificar los diferentes tipos de consultas disponibles, en una base de datos de inmuebles previamente diseñada, analizando la funcionalidad de cada uno de ellos.
CE 1.8 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se dispone de información de inmuebles contenida en una base de datos: - Manejar con precisión las utilidades de la aplicación informática que permitan realizar consultas de información. - Identificar la información solicitada y su localización física en la aplicación. - Editar, procesar y archivar, en su caso, la información recuperada.
C2: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones?tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.
CE 2.1 Describir las fases fundamentales del proceso de comercialización, presencial y no presencial, «on line» y «off line», de bienes inmuebles para su compraventa/alquiler.
CE 2.2 Describir las objeciones utilizadas habitualmente por los clientes?demandantes de inmuebles para comprar/alquilar.
CE 2.3 Explicar y ejemplificar las técnicas existentes para rebatir las objeciones más habituales de distintos cliente?tipo en la actividad inmobiliaria.
CE 2.4 A partir de la caracterización de un inmueble y un cliente?demandante interesado en su compra/alquiler, simular la presentación del producto, empleando, en su caso, recursos gráficos como fotos o planos.
CE 2.5 En una simulación de comercialización no presencial por teléfono: - Realizar la entrevista interpretando las necesidades y capacidad de compra del cliente adoptando las técnicas de comunicación al medio (teléfono o Internet) procurando la empatía y confianza con el cliente. - Transmitir con claridad y precisión, de forma oral y escrita, la información disponible de los inmuebles.
CE 2.6 A partir de los datos de una demanda «on line» y/o solicitud de arrendamiento de inmuebles por correo electrónico: - Redactar las preguntas para detectar las necesidades del cliente, en un lenguaje cordial y adecuado, con corrección léxica y ortográfica, favoreciendo la empatía y confianza con el cliente. - Transmitir de forma escrita, la información disponible de la cartera de inmuebles con claridad y precisión. - Proponer la celebración de una cita para la continuación de la operación.
CE 2.7 En una simulación de una visita con un cliente a un inmueble para su compra, a partir de información de la operación comercial convenientemente caracterizada: - Presentar con claridad las características del inmueble, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente utilizando herramientas de presentación. - Mantener durante la simulación una actitud que favorezca la confianza y decisión de compra. - Rebatir las objeciones del cliente?comprador utilizando diferentes técnicas para rebatir objeciones. - Evaluar críticamente la actuación desarrollada detectando aquellos aspectos que puede mejorar.
C3: Valorar la importancia del seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliaria.
CE 3.1 Argumentar la ventaja de aplicar técnicas de seguimiento y control en las distintas fases del proceso de comercialización inmobiliaria.
CE 3.2 Explicar la utilidad de un CRM, base de datos y/o sistema informático organizado de seguimiento y control de las operaciones de intermediación en una agencia/empresa inmobiliaria.
CE 3.3 Explicar los criterios e indicadores para valorar la eficacia de un servicio de intermediación inmobiliaria de calidad y mejora continua.
CE 3.4 Identificar la documentación que se utiliza para recoger la información obtenida en una visita y/o entrevista con un cliente demandante de productos inmobiliarios.
CE 3.5 Identificar la información mínima de control que debe contener un informe o reporte de una visita y/o entrevista con un cliente?demandante.
CE 3.6 En la simulación de una visita de un inmueble con un cliente, convenientemente caracterizada cumplimentar los datos en una hoja de visita previamente diseñada.
CE 3.7 Redactar informes y/o documentos de trabajo, hojas de visita u otros, concretando la información y seguimiento del proceso de comercialización inmobiliaria, utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
CE 3.8 En la simulación de una relación con un cliente supuesto, y a partir de información convenientemente caracterizada: - Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión del cliente en un plan de fidelización. - Determinar las áreas de actuación dentro de su responsabilidad que singularizan la relación.
CE 3.9 Explicar el significado del servicio post-venta en los procesos comerciales inmobiliarios.
La venta de bienes inmobiliarios.
Definición de la venta personal inmobiliaria.
Características de la venta inmobiliaria. ? Disputada (competitiva y cooperativa). ? De alto precio y riesgo. ? Compleja. ? Azarosa. ? Estratégica. ? Planificada (metódica). ? Incremental y multivisita.
La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente. ? La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles. ? La reacción al precio. ? La reacción al vendedor.
Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria.
El proceso de venta.
Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios: ? Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente. ? El sistema de preguntas: clases, formas y momentos. ? Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes. ? La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles. ? Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
Las técnicas de escucha activa. ? La recepción del mensaje comercial. ? La conducta de escucha. ? La comunicación no verbal.
Presentación del producto inmobiliario. ? Características, beneficios y ventajas de la oferta. ? Técnicas de muestra de los inmuebles. ? Las ?ayudas? a las Ventas.
Argumentación comercial: ? Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones. ? Los Métodos de contraargumentación. ? Prevención de las objeciones.
Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta: ? Tratamiento de las objeciones de carácter universal. ? Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación. ? Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación. ? Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario. ? Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa. ? Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
El cierre de la venta inmobiliaria: ? Naturaleza, finalidad y características del cierre. ? Las dos vías al cierre. ? El miedo al cierre. ? El cierre anticipado. ? Otros aspectos del cierre.
Las técnicas del cierre. ? Cierre directo. ? Cierre indirecto. ? Cierre condicional. ? Cierre de Rackham/Huthwaite. ? Otros tipos de cierre.
Documentación en la venta inmobiliaria.
El control de recepción de los clientes potenciales.
Las visitas al inmueble. ? La confirmación de la cita. ? Preparación de la entrevista. ? La realización de la visita al inmueble. ? La hoja de visita. ? Los finales de la visita. ? La comunicación del resultado de la visita.
Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra. ? El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial. ? La oferta de compra al propietario. ? Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial. ? Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
La asistencia a la firma del acuerdo.
El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta.
Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria: ? Tipología: Quejas y Reclamaciones. ? Diferencias y consecuencias.
Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria: ? Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores. ? Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles. ? Las normativas autonómicas de consumo ? La ley de protección de datos.
Gestión y resolución de reclamaciones: ? Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación. ? Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones. ? Documentación y pruebas. ? Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor). ? Respuestas y usos habituales en el sector comercial. ? Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria. ? Códigos deontológicos europeos y nacionales. ? Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria. ? La prevención de blanqueo de capitales. ? La información en las comercializaciones especiales.
MF1701_3 Asesoramiento Inmobiliario
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Ir a UF1925 Gestión Documental y Legal de la Intermediación Inmobiliaria
C1: Interpretar la información registral pública y/o documental privada de diferentes inmuebles, determinando la titularidad de los mismos y la existencia de cargas, gravámenes y afecciones.
CE 1.1 Definir los criterios que permiten identificar a los titulares de inmuebles en una operación inmobiliaria utilizando los criterios admitidos en Derecho civil y mercantil.
CE 1.2 Explicar el procedimiento para la inmatriculación o regularización de la inscripción del inmueble en el registro de propiedad.
CE 1.3 Detectar los diferentes supuestos de representación de los titulares a través de, apoderados o mandatarios, distinguiendo las posibles formas de representación y el alcance de sus efectos para cada caso.
CE 1.4 Distinguir entre las diferentes cargas y gravámenes a los que puede estar sujeto un inmueble y su repercusión en la viabilidad de la operación.
CE 1.5 Explicar los procedimientos para liberar las cargas y gravámenes habituales en los inmuebles ?hipotecas y embargos.
CE 1.6 Definir los procedimientos establecidos para obtener la documentación acreditativa de hallarse el inmueble al corriente de pago de Impuesto de Bienes Inmuebles y demás arbitrios y tributos, así como en los gastos de comunidad, en su caso.
CE 1.7 A partir de la documentación de un inmueble para la celebración de una operación inmobiliaria: - Examinar el título de propiedad identificando titulares y cargas y gravámenes. - Distinguir las diversas afecciones y cargas del inmueble, tales como hipotecas, embargos y derechos reales, entre otros. - Simular la solicitud al Registro de la propiedad correspondiente mediante instancia o procedimiento al efecto las certificaciones y notas registrales de inmueble. - Determinar el coste económico real que implica el levantamiento de las cargas y gravámenes o la forma en que afecta al derecho de propiedad.
CE 1.8 Simular la realización de los trámites ante los organismos públicos competentes: Registro de la Propiedad, Comunidad Autónoma, Ayuntamiento y Catastro inmobiliario u otros, para comprobar la existencia o no de afecciones urbanísticas.
C2: Valorar la viabilidad jurídica de una operación inmobiliaria de acuerdo a la normativa vigente y usos del sector.
CE 2.1 Explicar las fases del proceso a seguir para el perfeccionamiento de una operación inmobiliaria.
CE 2.2 En un caso debidamente caracterizado, identificar los hechos distintivos de que invalidan legalmente la celebración de la operación inmobiliaria.
CE 2.3 Identificar las instituciones, organismos y registros oficiales que participan en la perfección y vigilancia de las operaciones inmobiliarias.
CE 2.4 Explicar las causas que invalidan el procedimiento jurídico de la transmisión de propiedad y/o alquiler de inmuebles.
CE 2.5 Identificar los aspectos y elementos básicos del contrato de arrendamiento y el contrato de arrendamiento con opción de compra.
CE 2.6 Describir las posibles implicaciones futuras de las incidencias y servidumbres físicas, jurídicas o urbanísticas del inmueble y las posibilidades reales de remoción.
C3: Cumplimentar los documentos y contratos?tipo para el perfeccionamiento de las operaciones inmobiliarias, de acuerdo a la normativa, usos y costumbres habituales y código deontológico en la actividad inmobiliaria.
CE 3.1 Identificar la documentación anexa a una operación de intermediación inmobiliaria y los modelos documentales?tipo que existen.
CE 3.2 Identificar la normativa vinculada al perfeccionamiento de operaciones inmobiliarias y transmisión de la propiedad.
CE 3.3 Explicar los elementos necesarios para la perfección de una operación de compraventa inmobiliaria y regulación jurídica de la transmisión de la propiedad en el ordenamiento jurídico contenido principalmente en el Código civil y mercantil.
CE 3.4 Distinguir los distintos tipos de contratos que se dan en las operaciones de intermediación inmobiliaria ?arras, opción de compra, traspaso/cesión, subarriendo, permutas, compraventa y alquiler.
CE 3.5 Identificar e interpretar la normativa aplicable a los distintos tipos de contratos inmobiliarios.
CE 3.6 Dada la caracterización de una operación inmobiliaria y unas condiciones de venta prefijadas, confeccionar el contrato adecuado a la situación planteada, estructurando la información dentro del clausulado que la compone, utilizando una aplicación informática adecuada y la terminología apropiada.
CE 3.7 A partir de unas condiciones pactadas en una operación de intermediación inmobiliaria entre dos particulares para el contrato de arras de una vivienda, cumplimentar el documento que formalice la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso una aplicación informática adecuada.
CE 3.8 A partir de unas condiciones pactadas en una operación de intermediación inmobiliaria entre dos particulares para la compraventa de una vivienda, cumplimentar el documento que formalice la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso una aplicación informática adecuada.
CE 3.9 A partir de unas condiciones pactadas en una operación de intermediación inmobiliaria entre dos particulares para el arrendamiento de una vivienda, cumplimentar el documento que formalice la operación de acuerdo con la normativa aplicable y utilizando en su caso una aplicación informática adecuada.
CE 3.10 Explicar la normativa vigente en los contratos de arrendamiento para uso distinto de la vivienda.
CE 3.11 Explicar los requisitos habituales en la venta de viviendas sobre plano o de primera ocupación.
Marco jurídico de las operaciones inmobiliarias.
Los Derechos reales. ? Concepto y caracteres. ? La posesión. ? Análisis de los derechos reales limitativos del dominio.
Derechos personales sobre bienes inmuebles. ? Los arrendamientos urbanos. ? Los arrendamientos rústicos. ? El contrato de aparcería.
El Derecho real de hipoteca inmobiliaria. ? Caracteres y requisitos. ? Elementos personales, reales y formales. ? La hipoteca inversa.
El Registro de la Propiedad. ? El sistema registral en España. ? Principios hipotecarios. ? El procedimiento registral en España.
Viabilidad jurídica de las operaciones inmobiliarias.
La propiedad y el dominio. ? Concepto y terminología. ? Clases de Propiedad. ? Limitaciones del dominio. ? Modos de adquirir y de perder la propiedad. ? Acciones que protegen el dominio.
La Comunidad de bienes y el condominio.
Las Propiedades especiales.
La Propiedad horizontal. ? Régimen legal. ? Constitución del régimen de propiedad horizontal. ? La comunidad de propietarios, órganos, acuerdos de la junta.
El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.
La Ley de ordenación de la edificación.
El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria: ? Normativa reguladora. ? Código deontológico. ? Responsabilidades de las partes.
Contratación en la actividad inmobiliaria.
Elementos del contrato. ? Elementos reales. ? Elementos personales. ? Elementos de forma.
Condiciones de contratación. ? Clausulado. ? Normativa de protección al consumidor. Cláusulas abusivas.
Obligaciones y derechos para las partes en el contrato. ? Efectos y pérdida de estos.
Tipos de contratos inmobiliarios. ? Contratos que transmiten la propiedad de los inmuebles. ? Contrato de compraventa. ? Contratos preparatorios de la compraventa. ? Contrato de opción y el de permuta. ? Contrato de renta vitalicia. ? Los contratos cuyo objeto es sólo alguno de los derechos de la propiedad de los inmuebles. ? Contrato de arrendamiento. ? Contrato de usufructo, uso y habitación. ? La constitución de las servidumbres. ? La constitución de la hipoteca.
Contratos relacionados con la construcción de edificios. ? Contratos de constitución del derecho de superficie y del derecho a elevación de edificios. ? El contrato de obra.
Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación: ? Aranceles notariales, ? Derechos del Registro de la Propiedad y ? Otros costes de las gestiones administrativas.
Contratos de compraventa y arrendamiento inmobiliario.
Tipos básicos de compraventa de vivienda: ? Vivienda terminada situada en un bloque de viviendas. ? Vivienda en construcción. ? Vivienda de segunda residencia.
Otras compraventas inmobiliarias frecuentes: ? Local comercial situado en un edificio de viviendas. ? Local alojado en un centro comercial. ? Plaza de estacionamiento en un parking subterráneo. ? Solar. ? Solar en aportación.
Análisis y redacción de contratos de compraventa.
Contratos de arrendamiento inmobiliario.
Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario: ? Arrendamientos de vivienda. ? Arrendamiento de un local con opción a compra. ? Arrendamiento de una nave industrial.
Clausulado habitual: ? Condiciones generales. ? Enseres.
Análisis y redacción de contratos de arrendamientos.
UF1926 Financiación de las Operaciones Inmobiliarias
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C1: Estimar la viabilidad financiera de operaciones inmobiliarias, en función de la capacidad económica y de endeudamiento de los clientes?demandantes, diferentes ofertas financieras y las fórmulas de financiación habituales en el sector inmobiliario.
CE 1.1 Distinguir entre la Tasa de Interés Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE), describiendo el procedimiento para su cálculo.
CE 1.2 En un supuesto convenientemente caracterizado, aplicar la fórmula de cálculo de la capacidad de endeudamiento a las circunstancias personales y económicas del adquirente, determinando el límite máximo de cuota hipotecaria asumible.
CE 1.3 En un supuesto convenientemente caracterizado, aplicar métodos de cálculo de las cuotas y plazos de amortización de los préstamos hipotecarios, utilizando los simuladores de hipoteca de las entidades bancarias.
CE 1.4 En un supuesto convenientemente caracterizado, comparar las distintas ofertas del mercado financiero, calculando la TAE de cada una de ellas y seleccionando las más ventajosas y adecuadas al perfil del cliente y a sus circunstancias personales.
CE 1.5 En un supuesto práctico debidamente caracterizado, estimar el coste financiero de la financiación de una operación inmobiliaria dadas unas condiciones de financiación determinadas y su viabilidad.
C2: Discriminar la documentación?tipo relativa a contratos de préstamo hipotecario, aval bancario y subrogación de hipoteca de acuerdo a la normativa vigente y necesidades de las partes de la operación inmobiliaria.
CE 2.1 Diferenciar los elementos propios del contrato de préstamo y el derecho real de hipoteca.
CE 2.2 Diferenciar los tipos de hipoteca e hipotecas especiales existentes según la normativa vigente.
CE 2.3 Explicar las fórmulas existentes para la cesión de créditos garantizados con hipoteca voluntaria.
CE 2.4 A partir de un caso claramente definido y con un modelo de contrato de préstamo hipotecario cumplimentar la documentación.
CE 2.5 Explicar las causas para la solicitud de un aval bancario en el caso de arrendamiento de un inmueble.
CE 2.6 A partir de un caso claramente definido y con un modelo de aval bancario cumplimentar la documentación requerida.
Productos y servicios financieros.
Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.
La financiación de la compra de vivienda. ? Créditos y préstamos. ? La hipoteca. ? Los avales bancarios.
Las garantías financieras: ? Función y tipos de garantías. ? Fianzas. ? Avales bancarios.
El expediente de financiación de una operación bancaria. ? Documentación exigible. ? Plazos y Procedimiento de resolución. ? Alternativas. ? La preparación de la firma hipotecaria.
Financiación mediante hipoteca.
La Hipoteca: ? Concepto. ? Garantías. ? Cargas y condiciones. ? Tipología.
Condiciones de la Hipoteca: ? Cláusulas. ? Reglas. ? Importe del préstamo hipotecario. ? Límites de financiación. ? Características de disposición. ? Otras condiciones.
El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca. ? Tipos de interés, simple, compuesto. ? La tasa de Interés Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE). ? Plazo, periodo de amortización, interés de cálculo, pago por periodo. ? Tabla de amortización. ? Sistemas de cálculo.
Costes y Gastos de la Hipoteca: ? Tasación. ? Registro de la Propiedad. ? Notaria. ? Cancelación parcial o total de la carga hipotecaria.
Costes bancarios en la vida del préstamo: ? De apertura. ? De estudio. ? De subrogación. ? De cancelación.
Subrogación de los préstamos hipotecarios: ? Motivos. ? Ámbito. ? Procedimientos. ? Consecuencias.
Modificaciones de las hipotecas: ? Ampliación. ? Novación. ? Amortización. ? Cancelación. ? Rango de las Hipotecas.
Leasing y otras modalidades de financiación.
Arrendamiento financiero inmobiliario o ?Leasing?: ? Concepto y naturaleza jurídica. ? Condiciones de aplicación. ? Opciones del leasing, al final del plazo.
Venta más arrendamiento propio o ?sale and lease back? ? Concepto y Naturaleza jurídica. ? Condiciones de aplicación. ? Opciones del ?sale o lease back?, al final del plazo.
La Hipoteca Promotor: ? Condiciones de disposición. ? Cláusulas. ? Tipos de interés. ? Subrogación futura a clientes.
UF1927 Fiscalidad de las Operaciones Inmobiliarias
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C1: Calcular la cuota de los distintos tipos de tributos que gravan las operaciones inmobiliarias habituales, aplicando la normativa fiscal vigente.
CE 1.1 Identificar los supuestos de aplicación del Impuesto sobre trasmisiones patrimoniales o Impuesto sobre el Valor Añadido a las operaciones inmobiliarias.
CE 1.2 En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular la Base imponible, tipo impositivo, cuota líquida y deuda tributaria del Impuesto sobre trasmisiones patrimoniales o Impuesto sobre el Valor Añadido, según el caso.
CE 1.3 En un supuesto convenientemente caracterizado, identificar al obligado tributario del impuesto en operaciones inmobiliarias y lugar donde debe presentarse la declaración, cumplimentando los impresos establecidos al efecto por la Administración Tributaria.
CE 1.4 En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el coste del Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados aplicable a las operaciones, conociendo los tipos impositivos y supuestos de exención.
CE 1.5 Explicar el procedimiento de liquidación del Impuesto sobre Incremento del Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana y calcular el importe aproximado aplicable al caso.
CE 1.6 En un supuesto convenientemente caracterizado, calcular el tipo y clase de papel timbrado necesario para la formalización del contrato de arrendamiento, o bien calcular la deuda tributaria y efectuar su liquidación mediante declaración al efecto.
Marco fiscal de las operaciones inmobiliarias.
Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias: ? sujeto pasivo, ? hecho imponible, ? base imponible, ? tipo impositivo, ? determinación de la cuota tributaria. ? Impreso o formulario declarativo.
Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles. ? Impuesto sobre la renta de las Personas Físicas. ? Impuesto sobre el Patrimonio: Patrimonio inmobiliario de las personas físicas como objeto de gravamen. ? Impuesto sobre Sucesiones y Donaciones. ? Impuesto de Sociedades.
Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta). ? Impuesto sobre Trasmisiones Patrimoniales en operaciones inmobiliarias. ? Impuesto sobre el Valor Añadido en operaciones inmobiliarias. ? Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados.
Tributación Local y Propiedad Inmobiliaria. ? Impuesto Municipal sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana. ? Impuesto sobre Bienes Inmuebles. ? Impuesto Municipal sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana. ? Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones y Obras. ? Impuesto sobre Actividades Económicas.
Liquidación de impuestos de las operaciones inmobiliarias habituales.
Compraventa de vivienda: ? Vivienda terminada situada en un bloque de viviendas. ? Vivienda en construcción. ? Vivienda de segunda residencia.
Otras compraventas: ? Local comercial situado en un edificio de viviendas. ? Local alojado en un centro comercial. ? Plaza de estacionamiento en un parking subterráneo. ? Solar. ? Solar en aportación.
Desarrollo de la promoción inmobiliaria.
La tributación de los Arrendamientos: ? Arrendamiento de vivienda. ? Arrendamiento de un local con opción a compra ? Arrendamiento de una nave industrial.
MP0404 Módulo de Prácticas Profesionales No Laborales de Gestión Comercial Inmobiliaria
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Prospección y captación de inmuebles y clientes.
Prospección y localización de inmuebles en la zona.
Entrevista de captación.
Argumentación comercial y respuesta a objeciones a la intermediación.
Calificación de operaciones y clientes, en la captación.
Cumplimentación de contratos, formularios y otros documentos tipo, necesarios para la captación de inmuebles e intermediación inmobiliaria.
Sistemas de información y gestión comercial inmobiliaria.
Fichas de captación, inmuebles y clientes.
Utilización del sistema informático para la gestión comercial inmobiliaria.
Explotación de la información del sistema de gestión comercial inmobiliaria.
Cumplimentación los registros y documentos utilizados en la venta y alquiler de inmuebles: ? Hoja de visita. ? Reporte interno de la visita. ? Cartas de contacto con las partes.
Aplicación las instrucciones del servicio post-venta en los procesos comerciales inmobiliarios.
Visitas comercial de inmuebles.
Proceso de comercialización en la empresa de intermediación inmobiliaria.
Presentación de inmuebles y visitas comerciales.
Objeciones más frecuentes de los clientes y formas de contraobjeción determinadas por la empresa.
Aplicación de técnicas de marketing directo.
Seguimiento de las relaciones con clientes.
Formalización de ventas/alquileres mediante los documentos establecidos.
Cumplimentar documentos de reserva de venta/alquiler de inmuebles.
Financiación y tributación de operaciones inmobiliarias.
Gestión de la documentación necesaria para la presentación en un banco de la financiación de una operación de compraventa.
Gestión de la información para el asesoramientos a clientes de la tributación de operaciones inmobiliarias.
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Opiniones de COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria
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