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Timestamp: 2017-08-23 15:57:50+00:00

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DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 003 by DIARIO DEL EXPORTADOR - issuu
REVISTA Nº 003
DIARIODELEXPORTADOR CONECTARSE, APRENDER Y HABLAR DE INTERNACIONALIZACIÓN
FERIAS Y CERTÁMENES, ALGO MÁS QUE MOSTRAR PRODUCTOS
EXPORTACIÓN LOS 9 ERRORES FRECUENTES DE LOS NUEVOS EXPORTADORES
LA ENTREVISTA MANUEL FRANCO “INTERNACIONALIZAR SERVICIOS SÍ ES POSIBLE, Y MUY DIVERTIDO”
MARKETING MIX LA QUINTA “P” DEL MARKETING MIX
1 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 2
3 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 4
INTERNACIONALIZAR REQUIERE DE RECURSOS, TIEMPO Y UN PLAN Las empresas, ya sea pequeñas, medianas o grandes, deben tener objetivos claros y precisos para iniciar sus procesos de internacionalización. Además, la empresa debe disponer de recursos económicos, financieros, laborales y de producción para poder cumplir con lo ofrecido y no tener problemas para la entrega de los pedidos al exterior. Contar con los recursos mencionados es necesario, ya que internacionalizar es un proceso de largo alcance y las empresas deben tener claramente definidas las estrategias necesarias para tal fin. No se trata de ofrecer el mismo producto o servicio que se vende en el mercado nacional; el empresario debe exportar productos o servicios que tengan componentes y servicios con características diferenciadas y que ofrezcan beneficios adicionales al consumidor final. Ante ello, es importante realizar un plan de internacionalización, que nos permitirá identificar no solo el mercado abordar, como operara la empresa, cuento costara y cuál será el retorno, sino, también las ventajas competitivas que permitan posicionar el producto o servicio en relación con la competencia. Estas ventajas pueden estar en el mismo producto, el precio, los segmentos objetivos, los canales de distribución, los medios de promoción, los patrones de consumo, etc. ¡Hasta la próxima edición! 20 Julio del 2016
5 DIARIO DEL EXPORTADOR
10 RANKING MUNDIAL
40 LA ENTREVISTA
ESTADOS UNIDOS ES EL PRINCIPAL IMPORTADOR MUNDIAL DE HORTALIZAS FRESCAS
MANUEL FRANCO “INTERNACIONALIZAR SERVICIOS SÍ ES POSIBLE, Y MUY DIVERTIDO”
12 AMÉRICA LATINA
MÉXICO UN PAÍS CON GRANDES CONTRATES Y COMPLEJIDAD
MIGRACIÓN EN BOLIVIA PERMISO DE TRABAJO Y RESIDENCIA
28 ORIENTE MEDIO
LOS 9 ERRORES FRECUENTES DE LOS NUEVOS EXPORTADORES
CONSEJOS PARA EXPORTAR A EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
32 ESTADÍSTICAS
34 INTERNACIONALIZAR
92 INTERIORES
CONSEJOS PARA HACER NEGOCIOS EN RUMANIA
20 INTERNACIONALIZAR
46 INTERNACIONALIZAR
EDUCACIÓN E INNOVACIÓN CLAVES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN UNA MISIÓN EMPRESARIAL
20 DE JULIO 2016 REVISIÓN Nº 003
04 EDITORIAL 08 RED DE EXPERTOS 10 RANKING MUNDIAL
98 RANKING MUNDIAL 100 ABC EXPORTADOR
TEMA CENTRAL Ferias y certámenes, algo más que mostrar productos. Por Jose Ramon Gonzalvez DIARIO DEL EXPORTADOR 6
52 MARKETING MIX
99 RANKING MUNDIAL
EXPORTAR HACIA COLOMBIA
PERÚ PRIMER EXPORTADOR DE HORTALIZAS FRESCAS EN SUDAMÉRICA Y DÉCIMO OCTAVO EN EL MUNDO
58 OBSERVATORIO
94 INTERIORES
CHILE Y ARGENTINA EN EL MERCADO DEL VINO EN CHINA
INTERNET FACTOR CLAVE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
64 AMÉRICA DEL NORTE
95 INTERIORES
CONSULTORES C&C
CLAVES Y CONSEJOS PARA EXPORTAR A CANADÁ
CRECE COMO LA ESPUMA EXPORTACIONES PERUANAS DE CERVEZA DE MALTA A CHILE
SERVICIOS Y CONTRATAS FOLFOSO
88 OBSERVATORIO
96 INTERIORES
EL MERCADO DE FRUTAS EN CANADÁ
MUNDO MARÍTIMO: EL NUEVO CANAL DE PANAMÁ
76 MERCOSUR
100 ABC EXPORTADOR
SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS EN EL ÁMBITO DEL MERCOSUR
EXPORTAR A TRAVÉS DE UN AGENTE COMERCIAL O DISTRIBUIDOR
7 DIARIO DEL EXPORTADOR
RED DE EXPERTOS V ÍCTOR M ONDRAGÓN Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior. Ha laborado anteriormente como agente comercial en Perú para empresas españolas y argentinas. www.victormondragon.com
N ICOLA M INERVINI Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino América, y desde 1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de internacionalización. Ha creado una metodología para implantar agrupamientos de empresas, y es autor de varios libros entre los cuales el ultimo “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial. www.nicolaminervini.com
A NTONIO P ARAISO Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en congresos y eventos empresariales, en temas de marketing, lujo, internacionalización e innovación. Trabajó 19 años como Director Comercial en el mercado internacional. Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en más de 40 países en 4 continentes. www.antonioparaiso.com
J OSE R AMON G ONZALVEZ Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles. Profesor y conferencista en temas de marketing e internacionalización. www.solutionsinside.es
DIARIO DEL EXPORTADOR 8
M ANUEL F RANCO Consultor de Inteligencia Competitiva y fundador de Servicios Folgoso. Es promotor y director de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia. En la actualidad colabora con la ingeniería española AIN Active desarrollando funciones de responsable de administración, finanzas y recursos humanos en la ampliación del Proyecto Hidroeléctrico San José, en Cochabamba (Bolivia). www.serviciosfolgoso.com
A NDREA P ERUNETTI Abogada (UNLP), Técnica en Comercio Exterior y Régimen Aduanero, Despachante de Aduana y ATA. Fue miembro del Observatorio de Relaciones Económicas Internacionales (FCJyS-UNLP). Participó en la revista “Temas de Derecho Económico”. Realizó conferencias y fue distinguida como panelista, ambas en la FCJyS-UNLP. https://ar.linkedin.com/in/andrea-perunetti
M ARIA O STERLOH Investigadora de la Comunidad de Estudios Chinos y Latinoamericanos (CECLA), me enfoco en las relaciones económicas Sino-latinoamericanas. Invitada al Campamento Juvenil de Universidad de Sichuan (Julio 2016). Participé con un artículo sobre inversión China y Japonesa en el Peru para la Revista China "Global Finance". Próxima a realizar un MBA en la Universidad Normal de Beijing. www.linkedin.com/in/mariaisabelosterloh
F ELIPE G ÉNOVA Expertos en Internacionalización, SEO y Marketing Digital. Ha viajado por trabajo sobre todo por EEUU, Europa, el Norte de África y Medio Oriente. Colaborador con ICEX para el programa PIPE de iniciación a la exportación de PYMEs durante 10 años. Sus últimos trabajos están relacionados con la gestión de relaciones internacionales para empresas del sector del metal y auxiliares a las IT. https://es.linkedin.com/in/felipegnova
A LEXANDER R OSADO S ERRANO Es estudiante doctoral en Comercio Internacional en Universidad de Puerto Rico, profesor de finanzas y empresas familiares en la Universidad Interamericana de Puerto Rico y consultor principal en Ready To Talk Consulting. Sus áreas de especialidad son las franquicias, las empresas familiares y los pequeños negocios. https://pr.linkedin.com/in/alexanderrosado
9 DIARIO DEL EXPORTADOR
IMPORTADOR Sri Lanka
MILLONES DE DÓLARES EN 2015
Para el presente ranking se analizó desde la partida 0701 hasta la 0709. Asimismo se reportó un total de 219 mercados importadores.
DIARIO DEL EXPORTADOR 10
IMPORTACIÓN DE HORTALIZAS FRESCAS O REFRIGERADAS
US$ 43,312
Emiratos Árabes Unidos Bosnia y Herzegovina 3 Sudan (Norte + Sur) 2
ESTADOS UNIDOS ES EL PRINCIPAL IMPORTADOR MUNDIAL DE HORTALIZAS FRESCAS POR VÍCTOR MONDRAGÓN
de esparrago fue de 661 millones de dólares procedente en su totalidad de Perú (Part. 57%) y México (Part. 42%). Mientras, las importaciones de pepino fueron de 655 millones de dólares procedente en su totalidad de México (Part. 71%) y Canadá (Part. 24%).
© Fuente Pública - Whole Foods en La Jolla, California.
l 17 por ciento del comercio mundial de hortalizas frescas o refrigeradas tienen como destino el mercado de Estados Unidos. Las importaciones estadounidenses de hortalizas sumaron un total de 7,361 millones de dólares en el 2015, lo que represento un tasa de crecimiento positiva del 3.3 por ciento respecto a las importaciones del 2014. Estados Unidos a pesar de contar con regiones agrícolas, como California, las importaciones de hortalizas ha mantenido un crecimiento positivo en los últimos 5 años. El mercado estadounidense se provee de hortalizas procedentes de 65 países del mundo, en su mayoría se importa de México (Part. 68%), Canadá (Part. 17%) y Perú (Part. 6%) Entre las diversas hortalizas importadas en el año 2015, los
tomates representan el 28 por ciento de las importaciones totales, ubicándose como la principal hortalizas importada por Estados Unidos. Las importaciones de tomate sumaron un total de 2,026 millones de dólares. Los principales proveedores de esta hortaliza son México (Part. 97%) y Canadá (Part. 12%). Con una participación del 18 por ciento de las importaciones, los capsicum se ubican en el segundo lugar es su mayoría procedentes de México (Part. 67%), Canadá (Part. 21%) y Países Bajos (Part. 6%). El monto importado de esta hortaliza fue de 1,322 millones de dólares. En tercer y cuarto lugar, los espárragos con una participación del 9 por ciento y los pepino con una participación del 8.9 por ciento respectivamente. El total importado
En quinto lugar, con un total importado de 344 millones de dólares se ubica la cebolla que en su mayoría procede de México (Part. 73%), Perú (Part. 14%) y Canadá (Part. 10%). El mercado de Estados Unidos presenta oportunidades para exportar hortalizas frescas o congeladas, sin embargo, antes de exportar, como primer paso debe asegurar que su producto cumpla con lo exigido por el Servicio de Inspección de la Sanidad Animal y Vegetal del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (APHIS). En el caso, usted desea acreditar su producto como orgánico deberá obtener un certificado emitido por un organismo certificador acreditado ante el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), según las normas orgánicas nacionales de Estados Unidos. Los productos certificados exhiben el sello USDA ORGANIC. 11 DIARIO DEL EXPORTADOR
© Fuente Pública - Vista aérea del Palacio de Bellas Artes en la Ciudad de México. DIARIO DEL EXPORTADOR 12
POR VÍCTOR MONDRAGÓN
MÉXICO UN PAÍS CON GRANDES CONTRASTES Y COMPLEJIDAD
éxico con una población de 122 millones de habitantes, con una demanda en constante aumento lo perfila como un mercado atractivo en América Latina. No obstante, las empresas que quieran vender sus productos en México, deben tener en cuenta que se tienen que enfrentar a una serie de dificultades debido a factores sociodemográficos y económicos. En lo que refiere al factor sociodemográfico, México tiene una población estimada de 121 millones de habitantes en 2015. De estos 121 millones de habitantes, el 47% aproximadamente son menores de 26 años, por lo que se trata de una población muy joven. Alrededor del 75% de la población se concentra en zonas urbanas y aproximadamente una quinta parte de la población vive en la Ciudad de México (Distrito Federal y conurbación). En el factor económico, México se encuentra entre las 20 principales economías del mundo y es la segunda economía más grande de América Latina, con un PIB en 2016 de 1,082 miles de millones de
En México coexisten muchos “Méxicos”, con distintos ritmos de desarrollo. Persisten disparidades a nivel regional, sectorial y social y desigualdades en la distribución de la riqueza y en el acceso a la educación, la salud y bienestar. dólares y una renta por habitante superior a los 8,414 dólares, según datos estimados por el FMI. Asimismo, el FMI pronostica una tasa de crecimiento de 2.57% para 2017, siendo la pobreza, desigualdades en la distribución de la riqueza y el gran tamaño del sector informal los principales obstáculos para un crecimiento económico superior. En consecuencia, se trata de un país de grandes contrastes y complejidad.
Por ello, un aspecto importante a tener en cuenta a la hora de decidir entrar al mercado mexicano es adecuar las estrategias del negocio a la realidad mexicana tomando en cuenta la diferencia entre estados. Por ejemplo, estados como Puebla, Querétaro. Jalisco. Nuevo León. Aguascalientes y Veracruz son mercados en plena ebullición, caso contrario a lo que ocurre con México D.F. y Estado de México que son mercados muy saturados. En México, los importadores suelen operar a nivel regional, ya que pocos tienen la capacidad operativa para ofrecer una cobertura a nivel nacional dadas las dimensiones del país (evite la exclusividad). Por ende, la mayoría de importadores se encuentran especializados en un sector, dentro del cual importan y comercializan todo tipo de productos relacionados. Asimismo, el mercado mexicano puede ser un mercado complicado. Es importante informarse de todos los requisitos de entrada de los productos en México. Por lo tanto, conviene buscar asesoría de carácter legal y comercial. 13 DIARIO DEL EXPORTADOR
LOS 9 ERRORES FRECUENTES DE LOS NUEVOS EXPORTADORES POR ANTONIO PAISO
© Fuente Pública. DIARIO DEL EXPORTADOR 14
espués de haber trabajado como Director Comercial de Negocios Internacionales durante casi 2 décadas, llevo ahora 12 años dedicados a la consultoría de internacionalización y capacitación de equipos comerciales, ayudando las empresas, en prepararse adecuadamente para trabajar de forma organizada y eficiente en los mercados internacionales. Veo, a diario, muchos errores en las empresas que visito y analizo, sobre todo en las PYMES, y os dejo aquí mis reflexiones sobre los errores más frecuentes que uno debe evitar. ERROR Nº 1. Poco conocimiento sobre el comercio internacional del producto de la empresa. ¿Cuáles son los principales países importadores y exportadores de dicho producto? ¿Se vende de forma regular a lo largo del tiempo o hay estacionalidad? ¿Hay estadísticas sobre el comportamiento de venta del producto en los mercados internacionales? ¿Qué mercados
valoran más las versiones de alta calidad y las versiones de calidad mediana y baja? ¿La calidad y precio del producto de la empresa están ajustados a la demanda internacional? Estas son algunas de las preguntas para las cuales hay que buscar respuestas, durante el proceso de preparación para internacionalizar el negocio. ERROR Nº 2. Exponer en muchas ferias por todo el mundo, buscando pedidos de clientes, sin una estrategia pensada o un plan bien organizado. He visto ya muchas veces ya este error. Puede quizás funcionar en el corto plazo y permitir que la empresa tenga mucho trabajo. Pero, normalmente trae resultados poco o nada sostenibles. Sin estrategia, sin rumbo pensado y definido, en el largo plazo, los clientes se van, ya que han buscado solamente una ventaja inmediata, han aprovechado una oportunidad del momento. La inversión en ferias y viajes cuesta
mucho trabajo y dinero. Hace falta una estrategia comercial, un plan de ventas y clientes para establecer una base para operaciones rentables y crecimiento ordenado. ERROR Nº 3. Poco compromiso por parte la Dirección de la empresa para superar las dificultades iniciales y requisitos de inversión que hacen falta para la exportación. Bajo mi experiencia, este es uno de los requisitos más importantes en un proceso de internacionalización. Cuando el Presidente de la empresa no está involucrado o no hay el respaldo de la Dirección, es más difícil arriesgar, invertir y superar problemas cuotidianos. Los resultados tardan en surgir o simplemente no habrá resultados. Es fundamental involucrar la Dirección desde el inicio, pensar estrategia, definir objetivos y decidir inversiones siempre con el acuerdo y el respaldo de los que tienen el poder. 15 DIARIO DEL EXPORTADOR
ERROR Nº 4. Falta de una estrategia y política de marca que permita una presencia sostenible a largo plazo de la empresa en los mercados y no solamente en acuerdos de producción a corto plazo. Una marca - ya sea de un producto de consumo o bien una marca empresarial - es un activo intangible que agrega valor a toda la operación de la empresa y permite desarrollar confianza y reconocimiento. Sin marca, la empresa siempre estará más vulnerable a la presión para bajar precios. Ya que no tiene nada mas de valor que ofrecer al mercado.
ERROR Nº 5. No producir folletos y catálogos, materiales técnicos y de publicidad, instrucciones y garantías en los idiomas de los mercados donde deseamos hacer negocio.
Además de facilitar la comprensión de la información a los clientes, el material en el idioma local es una señal muy fuerte de que la empresa apuesta por el mercado, de forma creíble, interesada y a largo plazo.
Me acuerdo muy bien de mi primer viaje a Japón, en 1989, para exponer en una feria importante en Tokyo. Yo formaba parte de una gran delegación de profesionales europeos y mi empresa ha sido la única que presentó catálogos en japonés, en la feria.
ERROR Nº 6. No tener en cuenta la posibilidad de hacer asociaciones, colaboraciones a largo plazo o acuerdos de “joint venture”.
No os podéis imaginar el impacto positivo que tuvo este detalle.
Hay mercados y situaciones en que es muy difícil o es imposible lograr éxito cuando una empresa trabaja sola. La capacidad y disponibilidad para hacer acuerdos con competidores, clientes, proveedores u otro tipo de organización es fundamental para seguir adelante en un determinado mercado o situación. Os cuento rápidamente una historia verdadera y reciente. En una gran feria de bebidas en Alemania, un productor portugués de vino de calidad alta conoce a un importador chino. Durante una semana, después de varias catas, mucha conversación y negociación el importador confirma su interés en comprar y hacer un pedido de 1 millón de botellas.
© Fuente Pública. DIARIO DEL EXPORTADOR 16
La capacidad máxima del productor es de 200.000 botellas al año. Para no perder esta oportunidad, pide al cliente algún tiempo para encontrar una solución. Habló con 4 productores conocidos suyos, que hacen vino con la misma variedad de uva, mismo nivel de calidad y les propuso hacer una asociación formal para suministrar este cliente. Seguirían competidores en otros
mercados, pero trabajarían conjuntamente el mercado chino. Y lo han hecho y siguen haciendo con éxito. ERROR Nº 7. Falta de voluntad para modificar los productos para cumplir con las normativas locales o las preferencias culturales de otros países. El clima, las leyes, la cultura, el gusto y las necesidades de las personas no son los mismos en todos los países y cambian mucho en cada región del globo. Dichas diferencias impactan mucho en lo que desena y necesitan los clientes. Las empresas que no estén disponibles para adaptar su producto tendrán más dificultad en vender en otros mercados. ERROR Nº 8. Poca o ninguna inversión en información de buena calidad sobre los mercados de destino y creyendo en los agentes comerciales como la única fuente de información sobre los mercados. En los negocios y sobretodo en el mercado internacional es fundamental tomar decisiones correctas para lograr buenos resultados. Y para tomar decisiones hace falta información con datos sobre los mercados, el comportamiento de los clientes, sobre la competencia, sobre cambios y tendencias. Conozco personalmente un empresario portugués que exportaba para Alemania más de un 50% de su
© Fuente Pública.
producción. Nunca invirtió en comprar información de buena calidad sobre el mercado. Siempre trabajó con una agencia comercial independiente, con la cual desarrolló una colaboración fuerte y estrecha, y a la cual le pagaba comisiones por las ventas concretadas. Hablaba a menudo con el equipo de dicha agencia. Le comentaban como evolucionaba el mercado, los gustos de los clientes, los cambios de la competencia. Creía totalmente a la agencia y siempre tomaba decisiones basadas en todo lo que le comentaba. Resulta que el mercado estaba cambiando desde hace algún tiempo, la agencia estaba desarrollando colaboración con otro fabricante, en Asia, (el empresario portugués no se enteró de nada), en un determinado momento la agencia decidió dar los pedidos al fabricante de Asia, con precios más bajos, fabricando un tipo de producto más adecuado a los
cambios en el mercado alemán y en poco tiempo el fabricante portugués ha perdido casi un 50% de su producción y facturación, porque no tenía información sobre el mercado que le hubiera permitido reaccionar rápido a los cambios y porque ha creído solamente a lo que le decía el agente comercial. ERROR Nº 9. Fuerte dependencia de pocos agentes o distribuidores sin ningún grado de control de su negocio o de su lealtad. Conozco mucho ejemplos de problemas pasados en empresas que han hecho este error, pero creo que la historia real que os cuento en el punto anterior es suficientemente clara para llamar la atención de los lectores. Os invito a hacer buena reflexión sobre estos 9 puntos y tomar medidas para evitar semejantes errores en vuestras acciones para desarrollar negocios internacionales. 17 DIARIO DEL EXPORTADOR
CONSEJOS PARA HACER NEGOCIOS EN RUMANIA POR VÍCTOR MONDRAGÓN
>> Hacer negocios con países del continente europeo requiere de preparación e investigación, a pesar de ser países del mismo continente, cada uno tiene valores diferentes, costumbres, hábitos y culturas diversas; y Rumania no es la excepción.
DIARIO DEL EXPORTADOR 18
umania con 22 millones de consumidores es uno de los países con gran dinamismo de crecimiento económico dentro de la Unión Europea, y además, presenta grandes oportunidades para productos agroindustriales (principalmente orgánicos), pesqueros y confecciones de algodón y alpaca. Ingresar al mercado rumano nos abre las posibilidades de exportar también a mercados como Hungría, Bulgaria, Polonia y república Checa, países vecinos con Rumania. Para lograr aprovechar estas oportunidades, es importante que el exportar conozca la cultura rumana, conozca el mercado e identifique las empresas rumanas con demanda,
esto se puede realizar a través de la visitas de ferias, directorios empresarias o consultas en la Cámara de Comercio Rumana en tu país. Tener en cuenta que las empresas, especialmente la mayoristas se ubican por departamentos, los principales centros son Muntenia, Transilvania, Oltenia, Moldova o Bonat. Uno puede encontrar personas muy serias en los negocios en Rumania. Pero la cultura de negocios también permite que pueda haber sorpresas si uno no elije bien a sus socios de negocios rumanos. No tome riesgos de ningún tipo en los negocios con empresas rumanas. Cerrar un buen contrato, tener asesoramiento legal y comercial y hacer un estudio
preliminar de las empresas y el mercado antes de contactarse. Para iniciar el contacto, es importante preparar con anticipación su oferta (cotización, catálogo de productos, lista de precios en euros, etc.). Enviar la información vía correo y luego dar una llamada, es una forma práctica en que la empresa rumana reaccione positivamente, antes de establecer reuniones. Establecida una fecha de visita y reunión con nuestra contraparte rumana, es muy importante la preparación, para así poder responder a preguntas de volúmenes, tiempos de envíos, condiciones de envió y forma de pago. El aspecto de idioma no es problema en Rumania.
Es uno de los países más poliglotas de Europa. Los rumanos de negocios hablan comúnmente inglés, francés y español, este último ha ganado gran popularidad entre la población rumana. Para cerrar negocios con los rumanos conviene concertar las reuniones con dos o tres semanas de antelación. En la reunión, hable directamente al grano. Los rumanos desean una corta introducción y presentación de su empresa en unos 10 a 15 minutos. En este tiempo, es importante presenta la lista de precios, catálogo de productos, información de certificaciones y referencias de sus clientes en otros países, esto es muy importante para generar confianza. En este punto,
>> Para cerrar negocios con los rumanos conviene concertar las reuniones con dos o tres semanas de antelación tenga en cuenta que ellos valoran más el precio y las condiciones de pago que la calidad, el diseño o la marca de un producto Asimismo, recomiendo que en la exposición abunden las cifras y datos que refuercen lo que se está argumentando. Si todo sale bien, no se sorprenda que lo inviten de protocolo a tomar una cena. 19 DIARIO DEL EXPORTADOR
POR ALEXANDER ROSADO SERRANO
DIARIO DEL EXPORTADOR 20
¿INNOVACIÓN RESULTADO DE EDUCACIÓN?
egún la investigación del Banco Mundial titulada: “El Emprendimiento en América Latina - Muchas empresas y poca innovación” la exportación tuvo un aumento entre los periodos de 2004 al 2009 en la región a pesar de una escasa innovación de las empresas. Recientemente hemos escuchado y observado el crecimiento y desarrollo de las denominadas “Multilatinas”. Esta investigación desarrollada por el Banco Mundial nos indica que muchas de estas empresas están mal gestionadas. Esto nos advierte que sean menos productivas y a su vez menos innovadoras. Es importante señalar que el ambiente de negocios es diferente en cada uno de los países de Latinoamérica. El propósito de este artículo es identificar y sugerir
características y elementos que puedan facilitar a las pymes (pequeñas y medianas empresas) y a grandes empresas de la región a innovar y lograr ser exitosos en su crecimiento y capacidad de exportación. Se ha encontrado que las empresas medianas y grandes tienen más probabilidad de innovar y a su vez exportar, registrar patentes, hacer inversión directa foránea, etc. También, es imprescindible fortalecer el crecimiento interno de estas empresas. Si la empresa no desarrolla innovación que mejore la calidad de sus productos y que le permita introducir nuevos productos al mercado es difícil crecer. ¿Cuál puede ser una característica para que estas empresas puedan desarrollar la innovación?; Pues sobre este particular podríamos identificar la
importancia de estimular el crecimiento saludable de una manera orgánica (desde adentro de nuestra organización hacia afuera). Esto se puede lograr cuando se desarrolla el capital humano y podemos capturar ese capital intelectual que se desarrolla en el día a día en nuestras empresas. Antes de continuar en nuestra evaluación de las características de innovación; tenemos que observar al líder de la organización. Es importante que esta persona posea unas características propias que le permitan inspirar y tomar las mejores decisiones en la empresa que lidera. Podemos señalar como cualidades que debe de poseer este líder el ser coherente (con sus principios y valores) y que asuma la responsabilidad y su compromiso social y ambiental. Continúa en la página 22. 21 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 22
>> La transformación de una empresa debe de ser un proceso controlado, coherente y saludable Existen elementos externos que influyen en la capacidad de exportar en las empresas como la falta protección legal, la débil infraestructura bancaria, un sistema de transporte ineficiente y costoso, y las rentas elevadas debido a impuestos y tributación. No obstante, una empresa puede lograr tener éxito en exportar cuando desarrolla las capacidades de responder bien ante la presión y la crisis mediante la adaptación. ¿Cómo podemos desarrollar estas capacidades? La
podemos desarrollar fortaleciendo el conocimiento y el desarrollo de innovación dentro de nuestras empresas mediante la educación de nuestros empleados. Nuestros empleados son el mejor caudal y activo intangible que posee nuestra empresa. Mediante el desarrollo de sus capacidades individuales se logra enriquecer el proceso de operación y creación de oportunidades para nuestra empresa. Es importante reconocer que en ocasiones nuestras empresas pueden tener acceso a innovación y conocimiento a través de nuestras redes (networks). Por otro lado, en ocasiones existe poca cooperación en compartir tecnologías y procesos nuevos que puedan mejorar nuestros productos y técnicas de manufactura.
Podemos concluir que el éxito en la internacionalización de una empresa es una combinación de muchos factores, estrategias y elementos en el entorno de la misma. Cabe señalar que la tecnología y el desarrollo del comercio electrónico son las nuevas tendencias en la manera en que hacemos negocios. Es imprescindible desarrollar las capacidades analíticas y de manejo de datos de nuestros empleados. La respuesta a estos retos no debe de ser una “reactiva” si no “proactiva”. Hemos visto como muchas empresas desean implementar nuevas estrategias para competir en sus industrias sin evaluar sus capacidades internas. La transformación de una empresa debe de ser un proceso controlado, coherente y saludable. 23 DIARIO DEL EXPORTADOR
© Fuente Pública – Aeropuerto, La Paz, Bolivia. DIARIO DEL EXPORTADOR 24
MIGRACIÓN EN BOLIVIA PERMISO DE TRABAJO Y RESIDENCIA POR MANUEL FRANCO
os permisos de residencia y trabajo son documentos imprescindibles para todo expatriado que desarrolle una actividad en un país ajeno al suyo. Bolivia a través de la Dirección General de Migración, regula la concesión y gestión de dichos permisos y estos son los requisitos que se exigen: El solicitante debe estar en posesión de un pasaporte con una validez mínima de seis meses y haber entrado de manera legal en el país. No es necesario ingresar con visa de trabajo ya que se tramita a la llegada la visa de turista, que no permite desarrollar trabajos pero sí permanecer en el país por un tiempo de 30 días, ampliable hasta 90. Antes del vencimiento de esta visa se debe presentar en la Dirección General de Migración solicitud de
permiso de residencia y trabajo, requiriéndose los siguientes documentos: a) Contrato de trabajo, que puede ser con la empresa extranjera en el país de origen, debidamente legalizado (y traducido si es necesario) por el Consulado de Bolivia en el país emisor. Su costo de US $100 a US $150. Este contrato debe ser también legalizado en la Cancillería de Extranjería en Bolivia, con un costo de US $165. b) Certificado de no tener antecedentes penales en el país de origen, validado por Interpol (si la policía del país de origen tiene convenio de colaboración con Interpol, no es necesario hacer ningún trámite más), debidamente legalizado (y traducido si es necesario) por el Consulado de Bolivia en el país emisor. Su costo
de US $50. Este contrato debe ser también legalizado en la Cancillería de Extranjería en Bolivia, con un costo de US $11. c) Certificado Médico que diga que el solicitante está en buen estado de salud, emitido por el Instituto Nacional de Salud Ocupacional. Su coste de 500 bolivianos (US $71.84) y su trámite demora una semana. d) Contrato o justificación de relación con la empresa boliviana o proyecto boliviano para el que desarrollará sus trabajos. En caso de empresa habrá que presentar copias simples de escrituras de constitución y apoderamiento, NIT (número de identificación tributaria) y carnet de identidad del representante legal e) Solvencia financiera: justificación de los ingresos que se perciben que Continúa en la página 26. 25 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 26
demuestren que son suficientes para el sustento del solicitante o certificado de la empresa contratante que diga que se hará cargo y responsable de los gastos que genere ese solicitante.
trabajo se entrega en el plazo de una semana. Durante este tiempo el pasaporte del solicitante queda en depósito en la delegación de Migración, recibiendo un resguardo justificativo.
f) Carta de invitación o documento que justifique la necesidad de la presencia del solicitante en Bolivia en función de los trabajos a desarrollar.
Ya con el permiso en su poder, el expatriado debe tramitar su carnet de identidad ante el Servicio General de Identificación Personal (SEGIP) en el plazo de 25 días desde la concesión de la residencia.
Los trámites de renovación de estos permisos de trabajo y residencia requieren los mismos documentos que la solicitud además de certificados de no tener antecedentes penales de dos secciones de la policía boliviana, la Fuerza Especial de Lucha Contra el Crimen (FELCC) y Fuerza Especial de Lucha Contra el Narcotráfico (FELCN).
Este trámite tiene un costo de 450 bolivianos (US $64.66) y el plazo de
En ninguno de los casos es necesario ser asistido por abogado.
g) Dos fotografías con fondo a color blanco tamaño 3 x 3 cm.
resolución es de una semana.
Estos trámites se realizan en las delegaciones de Migración que hay en las principales ciudades de Bolivia. Según la duración del trabajo del solicitante se tramitará por una duración de un año o de dos años, renovables. El proceso debe realizarse personalmente y comienza con la presentación y validación por parte del funcionario/a de los documentos. Una vez revisados y verificados se abre expediente de solicitud, y se entregan cartas de pago que deben ser canceladas en el mismo día. Si la tramitación es por un año el costo es de 1,995 bolivianos (US $286.64) y de 2,650 bolivianos (US $380.75) para la tramitación de dos años. Realizado el depósito de las tasas se debe regresar a Migración a justificar su pago para terminar el proceso. Al día siguiente de la presentación se da trámite de audiencia con el fin de verificar la validez de la solicitud y sus documentos. Si los documentos son válidos el permiso de residencia y
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© Fuente Pública – Dubái, Emiratos Árabes Unidos.
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CONSEJOS PARA EXPORTAR A EMIRATOS ÁRABES UNIDOS EMIRATOS ARABES UNIDOS ES UN MERCADO MUY INTERESANTE PARA LAS EMPRESAS EXPORTADORAS POR LAS OPORTUNIDADES COMERCIALES QUE OFRECE. ADEMAS, DEBIDO A SU UBICACION GEOGRAFICA FUNCIONA COMO PUNTO ESTRATEGICO PARA LA REEXPORTACION EN EL AREA ENTRE EL GOLFO DE ARABIA, IRAN, ASIA DEL SUR Y AFRICA ORIENTAL, CIRCUNSTANCIA APROVECHADA POR MUCHAS EMPRESAS PARA ABRIRSE PASO EN EL MERCADO DE LOS PAÍSES DE LA REGION.
ara lograr exportar al mercado de Emiratos Árabes Unidos (EAU) es muy importante tener en cuenta que el proceso de exportación implica elevados niveles de competitividad. Es por esto que todas las empresas que quieran exportar, deben contar con experiencia, recursos humanos, capital y la infraestructura suficiente. Esto debido a que existe una fuerte y bien establecida competencia en EAU debido a la ausencia de la producción local, especialmente en alimentos, razón por la cual los grandes productores a nivel mundial han sido las principales fuentes de suministro de productos desde hace varias décadas, operando a través de socios bien establecidos como importadores/agentes. Generalmente, ningún fabricante extranjero puede vender productos directamente al
retail en el mercado de los EAU. Por tal motivo, para establecerse en el mercado es necesario contar con un socio local, quienes usan sus buenas relaciones con las autoridades sanitarias y aduaneras, conocimiento del mercado y una sólida red de distribución. Por ende, una empresa exportadora que desee ingresar a este mercado, necesita contar con un buen socio local (distribuidor) y a la vez realizar una investigación de mercado identificando el nicho al que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado. Visitar el mercado es fundamental para encontrar nuestro distribuidor, y una de las maneras de lograrlo es a través de vuestra participación en las ferias especializadas de EAU, como Gulfood, especializada en alimentos, bebidas, gastronomía e mobiliario de hostelería (www.gulfood.com);
EMIRATOS ÁRABES UNIDOS CAPITAL Abu Dhabi SISTEMA POLÍTICO Federación POBLACIÓN 2015 9,445,624 habitantes IDIOMA Árabe PBI VAR. % 2016 2.37% PBI PERCAPITA 2016 US$ 32,988.62 EXPORTACIONES 2015 US$ 153,389 millones IMPORTACIONES 2015 US$ 222,177 millones 29 DIARIO DEL EXPORTADOR
WOP Dubai, especializada en productos frescos (http://wopdubai.com); Halal Middle East, especializada en productos Halal (www.halalfoodme.com); MidEast Watch & Jewellery Show, especializada en artículos de regalo, relojes, joyas, artesanía y artículos de fiesta (www.expo-centre.ae), entre otras. A parte de las ferias, otras opciones a tener en cuenta son las misiones comerciales. Realizado lo anterior, la clave para lograr el éxito en este mercado es la red de contactos que se pueda generar en una visita y la red de contactos de nuestro socio local seleccionado. De esta manera, si usted desea ingresar a este mercado y no piensa realizar inversión en una visita al país, desde aquí le adelanto que no tendrá éxito alguno. Visitar el mercado es importante, los emiratíes no hacen negocios con personas que no conocen cara a cara. Si a usted le preocupa el idioma, si bien el árabe es la lengua oficial, el inglés es el utilizado en los negocios, por lo que se recomienda tener todos los catálogos y demás artículos de promoción traducidos correctamente a este idioma. Realizado el contacto, es importante que el exportador proporcione al distribuidor los productos en los formatos preferidos en el mercado por sus respectivos clientes (el envío de muestras es fundamental para poder lograr insertar el producto), teniendo siempre claro la importancia de satisfacer al cliente dándole lo que el necesita. DIARIO DEL EXPORTADOR 30
>> Visitar el mercado y contar con un socio local son factores indispensables para lograr exportar a EAU A la par, usted deberá tener muy en claro los volúmenes exportables a los cuales se pueden comprometer con los potenciales importadores, así como los precios pues el primer factor a considerar por el importador. La competencia es fuerte y no cumplir con este requisito puede dejar al exportador fuera de mercado. Por lo tanto, es importante que los precios de nuestros productos deban ser analizados con cuidado desde el inicio. En este punto, sería de bastante utilidad contar con un importador distribuidor fuerte para guiar la política de precios al momento de ingresar al mercado.
Además, la necesidad de llegar a un precio competitivo tiene la finalidad de facilitar un punto de apoyo inicial en el competitivo mercado de los EAU, conformado por empresas de marcas globales y además, un mercado que prefiere los productos provenientes de Estados Unidos o Europa. Estos factores en conjunto, hacen que el entorno sea muy competitivo. Además, mantener presencia permanente en el mercado a través de visitas a clientes, realización de misiones empresariales y publicidad en las principales revistas del sector es fundamental para el éxito. Entonces, conocer bien las exigencias del mercado en términos de calidades y certificaciones es muy necesario. Iniciando con el registro inicial del producto que debe realizar el distribuidor o importador ante la Municipalidad de Dubái, que regula todas las importaciones de productos
de todo el mundo que tratan de acceder al mercado local. Incluso, la más mínima diferencia con las directrices estipuladas podría causar restricciones de carácter periódicas e incluso podría llevar a una prohibición permanente. Se recomienda estar atento y en contacto con el distribuidor en el mercado para estar al tanto de los futuros cambios que van a ocurrir en las regulaciones, especialmente Halal, ya que se espera que en un futuro haya modificaciones en los estándares de ingresos de varios productos, agua entre ellos.
crear una imagen de referencia de la empresa en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar. De esta manera, resulta fundamental analizar a otros competidores ya establecidos en el mercado de EAU, con un reconocido prestigio en cuanto a la diferenciación por calidad, diseño y tradición, con importante presencia en los canales de distribución.
>> Ingresar al mercado emiratí requiere de mucho tiempo, esfuerzo y recursos financieros; y indispensablemente contar con personal capacitado
Además, el exportador debe manejar las mejores opciones de transporte que permitan disminuir el costo de importación y en lo posible disminuir el tiempo de tránsito, evaluando por ejemplo alternativas de transporte mixto marítimo y aéreo, especialmente considerando que para ciertos productos como los gourmet o la fruta orgánica, las cantidades demandadas no llegan a un contenedor, sino que normalmente se habla de pallets. En este contexto, es absolutamente necesario educar a todo los miembros de la empresa. Debido a que ingresar a EAU requiere de mucho tiempo, esfuerzo y recursos financieros para establecer presencia en el mercado local y para ganar aceptación en el mercado y posicionamiento. La base de la diferenciación es la creación de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros productos. Es necesario
© Fuente Pública – DE World, Dubái, Emiratos Árabes Unidos.
31 DIARIO DEL EXPORTADOR
DATOS DE 2015 EMIRATOS ÁRABES TABLA Nº 1 EMIRATOS ÁRABES UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FOB US$ MILLONES)
PART. % 2015 15.33
VAR. % 2014-15 -43.47
Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón
TABLA Nº 2 EMIRATOS ÁRABES UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN SECTOR (CIF US$ MILLONES)
PART. % 2015 53.28
VAR. % 2014-15 -24.41
Aparatos y material eléctrico, y sus partes…
-87.99
Aparatos y artefactos mecánicos…
Sal; azufre; tierras y piedras…
HS (02)
Combustibles y aceites minerales…
Perlas finas (naturales) o cultivadas…
Aluminio y sus manufacturas…
Caucho y sus manufacturas…
Total Fuente: ITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 32
UNIDOS TABLA Nº 3 EMIRATOS ÁRABES UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FOB US$ MILLONES)
PART. % 2015 16.68
VAR. % 2014-15 -5.03
TABLA Nº 4 EMIRATOS ÁRABES UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN SECTOR (CIF US$ MILLONES)
PART. % 2015 14.91
VAR. % 2014-15 -38.86
Vehículos automóviles, sus partes …
Prendas de vestir de punto…
Prendas de vestir, excepto los de punto…
Aparatos y material eléctrico, y sus partes...
33 DIARIO DEL EXPORTADOR
POR JOSE RAMON GONZALVEZ
entro de las múltiples posibilidades de promoción que tienen las empresas en los mercados tanto nacionales como internacionales; para poder introducir sus productos en ellos, estudiar los mercados o bien consolidar la presencia de una empresa, no cabe duda, que las ferias, resulta una forma muy eficiente para estos fines. Los certámenes son además vehículos idóneos para la comunicación y promoción, contacto personal con el cliente potencial o DIARIO DEL EXPORTADOR 34
para informarse de las tendencias que van a dominar en el sector. Las empresas que programan en sus planes de marketing la asistencia a estos eventos lo asumen como una parte más del proceso de producción y comercialización. La globalización de la economía y el consiguiente auge de la actividad internacional son la causa directa de que en estos momentos la oferta ferial empiece a verse saturada y, precisamente, cobra mayor importancia la aplicación de estrategias de marketing ferial
durante la organización de estos certámenes. Los responsables nombrados en las empresas deben decidir acerca de un amplio abanico de posibilidades: 
Selección de la feria.
Superficie a contratar.
Tipo de decoración.
Imagen Corporativa a transmitir
© Fuente Pública - Salón Internacional del Mueble de Milán, Italia - 2012.
Los mejores resultados en las ferias se basan en fijar unos objetivos y aplicar unas estrategias para alcanzarlos. La participación en una feria no garantiza mayor o menor éxito en un mercado, no obstante, es evidente que su correcta planificación, ayuda a alcanzar mejores metas que hacen estas participaciones más provechosas. Las ferias, son importantes desde un punto de vista comercial, porque curiosamente, es la única ocasión en la que los clientes visitan a sus proveedores. Aparte de un lugar de
compra – venta, abarca otros tipos de aspectos que pueden ser relevantes para la empresa: 
Las ferias son un escaparate de innovaciones tecnológicas y de la imagen que se ofrece del país, que la organiza, es un factor indicativo de progreso y esto, consigue atraer personalidades políticas, de investigación, de medios de comunicación y futuros profesionales, que pudieran resultar provechosos a las empresas y no hay que desaprovechar.
>> Una feria no solo se promocionan los productos de la empresa sino que además se puede conocer la competencia, tendencias de consumo, conocer precios, nuevas tecnologías, etc. 35 DIARIO DEL EXPORTADOR
Producen un efecto dinamizador de la industria, que fomenta la cooperación inter-empresarial.
EL CONCEPTO DE FERIA Y SUS CARACTERÍSTICAS
Encuentro con las nuevas tecnologías propuestas y forjarse una opinión de cara a la toma de decisiones.
Se debe integrar en las estrategias de marketing de la empresa.
Altavoz para los expositores, que les permite transmitir sus mensajes a los más variados destinatarios. Mensajes que pueden referirse a cualquier nivel de la empresa; estrategias, medio ambiente, imagen, desarrollo internacional, etc.
DIARIO DEL EXPORTADOR 36
“C O N C E N T R A C I Ó N P E R I Ó D I C A D E L A Y
ESPACIO Y EN EL TIEM PO”
LATORRE LAMA
Definiciones aparte, las ferias constituyen uno de los elementos más importantes para fomentar el contacto personal con una excelente relación coste – efectividad. Las ferias de los tiempos actuales se caracterizan por los siguientes aspectos: La evolución de los mercados, tendente a la globalización es causa directa de que cada país pueda contar con su propia feria. Cada año son
más los países que tienen una o varias ferias y tienden a perder fuerza aquellos eventos tradicionales que atraían más visitantes. Se orientan las ferias a un sector o producto concreto, se trata de una segmentación hacia nichos de mercado muy específicos. Aunque las ferias multisectoriales, seguirán existiendo sobre todo en nuevos mercados, la tendencia actual se dirige a la especialización ferial. Las modernas organizaciones feriales tienden a la profesionalización de sus servicios. Ya no se trata, simplemente de ofertar un recinto ferial en el que realizar la exposición. Los organizadores ofrecen y, deben
>> La decisión de participar en una feria debe resultar de una estrategia bien definida y no basarse solamente en criterios de oportunidad puntual ofrecer mensajes sobre el tipo de visitantes que acuden al certamen y realizar una promoción adecuada que resulte atractiva al oferente y al demandante La participación en ferias comerciales resulta uno de los medios más adecuados al alcance de todas las empresas para dar a conocer sus productos y/o servicios, reconocer a la competencia, promocionar ventas e incluso vender. En resumidas cuentas, se trata de una acción de marketing y por tanto debe ser una inversión a amortizar.
Feria = Inversión La decisión de participar debe resultar de una estrategia bien definida y no basarse solamente en criterios de oportunidad puntual, existencia de ayudas oficiales o en impulsos reactivos provocados por acciones de algún competidor. La feria es pues un mercado temporal en el que se encuentran la oferta y la demanda por pocos días, de forma concentrada, y una oportunidad de proyectar un mensaje corporativo de la empresa y comercial dirigido bien a los clientes
© Fuente Pública - Salón Internacional del Mueble de Milán, Italia - 2012. 37 DIARIO DEL EXPORTADOR
existentes o bien a potenciales clientes. Dentro de los elementos del marketing mix, las ferias son un claro elemento de promoción porque suponen una clara vía de comunicación con todo tipo de clientes. La comunicación comercial es un campo amplio que abraca todos los aspectos del intercambio de información sobre el producto, su uso y aplicaciones, entre el fabricante y el usuario final del producto. Por eso, cuando se trata de acciones promocionales es importante seguir los siguientes pasos: 
Coste de la acción.
Elección de medios para su realización.
Establecimiento de un calendario de trabajo.
Poseer métodos de seguimiento y control.
Los objetivos perseguidos con las acciones comerciales serán múltiples y variados: 
Crear una actitud favorable hacia el producto.
Estimular la fuerza de venta.
DIARIO DEL EXPORTADOR 38
Contrarrestar acciones de la competencia.
lo que puede resultar peor, ofrecer una imagen negativa a los visitantes.
Fidelizar a la distribución o clientela.
En un entorno de mercado cada vez más competitivo y con consumidores cada vez más formados e informados, más exigentes, de nada sirve tener el mejor producto - con un precio ajustado a su valor y comercializado por los canales adecuados -, si no se acompaña de una estrategia de comunicación efectiva que estimule su demanda. Se trata de convencer al consumidor de que el producto ofrece una ventaja diferencial respecto a los de la competencia.
Debido a que los beneficios que pudieran derivarse de la participación en ferias no siempre son inmediatos ni muchas veces cuantificables, y sus resultados adversos decepcionantes. En consecuencia, es muy importante la estrategia de preparación de la feria, la propia exhibición y el plan de acción posterior a la clausura, con el fin de evitar resultados negativos y
>> La estrategia de comunicación debe ser parte de la preparación a la feria. Así, los principales objetivos de estrategia de comunicación son los siguientes: 
Informar de la existencia del producto y/o de los beneficios que reporta. Persuadir al consumidor a probar el producto y/o a adoptarlo como habitual. Recordar la existencia del producto y/o sus beneficios.
La estrategia de comunicación se relaciona de una forma muy significativa con el proceso de comunicación. La comunicación es un proceso por el que se intercambia o comparten significados a través de un conjunto de símbolos común. En el contexto de marketing, el proceso de comunicación comercial consiste en que la empresa vendedora – emisor emite un mensaje sobre su oferta o sobre ella misma hacia el cliente real o potencial -receptor-. El mensaje se envía a través de un medio o canal de comunicación. El receptor recibe e interpreta el mensaje y devuelve una respuesta al emisor que, fundamentalmente, es la compra o no compra del producto.
comunicación, que bien combinadas podrían multiplicar el esfuerzo comercial sobre todo durante el certamen:
Las ferias incorporan en su realización varias herramientas de
6. Tryvertising. Prueba in situ del producto.
1. La venta personal. 2. La promoción de ventas (incentivos a la oferta del producto) 3. Las relaciones públicas externas que proyectan la empresa en multitud de ámbitos. 4. Publicidad de la empresa o productos. 5. Marketing de guerrilla sorprender al público.
39 DIARIO DEL EXPORTADOR
Â© Manuel Franco, Oficina CBBA, Bolivia.
DIARIO DEL EXPORTADOR 40
MANUEL FRANCO CONSULTOR DE INTELIGENCIA COMPETITIVA Y FUNDADOR DE SERVICIOS FOLGOSO
“INTERNACIONALIZAR SERVICIOS SÍ ES POSIBLE, Y MUY DIVERTIDO”
anuel Franco, nació en A Coruña (España) en 1975, diplomado en Relaciones Laborales por la Universidad de A Coruña y Especialista en Gestión de Empresas Internacionalizadas por la EOI. Inicio su carrera profesional como asesor jurídico de empresas en asuntos laborales, derivando más tarde a asesoramiento integral. Las primeras experiencias en comercio internacional se dan en los últimos años del siglo XX, mediante la gestión de compras y ventas con empresas portuguesas, posteriormente he estado desplazado en Alemania, realizando labores de inteligencia empresarial para una empresa de desarrollo de software. Ya más adelante, mediante una alianza estratégica con otros socios permanecí en Luanda (Angola) para la ejecución de un contrato de construcción de 114 oficinas
bancarias para una entidad angolana. Posteriormente desarrollo en Colombia servicios de gestión integral de constructoras.
nos habló de su experiencia, consejos para internacionalizar y, es un gran honor presentarles la entrevista.
En la actualidad desarrolla en Cochabamba (Bolivia) trabajos de gestión financiera, administrativa y de recursos humanos para la ingeniería española AIN Active, con la que entre otros se está desarrollando la supervisión de la construcción de la ampliación del Proyecto Hidroeléctrico San José, el más grande del país en ejecución, con una potencia de 124Mw y casi mil trabajadores entre todas las empresas participantes.
Estimado Manuel Franco, usted tiene una larga trayectoria a nivel internacional, como director comercial y actualmente como consultor. Respecto a este último punto, si una empresa decide trabajar en conjunto con usted, ¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué papel juega en el proceso de expansión?
ENTREVISTA Manuel Franco como parte de la red de expertos del Diario del Exportador, nos ha brindado parte de su tiempo para una entrevista donde
Principalmente es la aplicación de criterios de inteligencia empresarial. La inteligencia empresarial es el conjunto de métodos y procedimientos, que con un exhaustivo análisis el entorno en el que desarrolla sus trabajos la empresa e identificando las fortalezas y debilidades de la misma
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se consiga reducir la incertidumbre empresarial, mejorando los rendimientos obtenidos y reduciendo costes y riesgos. Eso es básicamente el trabajo que desarrollo. Me he especializado en la internacionalización de empresas de servicios, como constructoras e ingenierías, ya que considero que la exportación de servicios sí es posible y tanto o más rentable que la de bienes. ¿Por qué he creado Servicios y Contratas Folgoso? ¿Qué servicios brindan? Servicios Folgoso nace en 2008 como resultado de la identificación de un nicho de mercado como fue la internacionalización de empresas de servicios en España. Hemos desarrollado casos de éxito en África Subsahariana, Sudamérica y los EEUU, aunque también hemos acompañado a empresas exportadoras de bienes. ¿Cuáles son sus principales mercados? ¿Tienen planeado abrir nuevos mercados? ¿Introducir nuevos servicios? Nuestros mercados son globales al igual que nuestros clientes, se realiza un análisis de cada uno de los países y los sectores de actividad y se prepara la implantación de las empresas. Con la implantación ya efectiva se acompaña a las empresas DIARIO DEL EXPORTADOR 42
en todas las fases de su desarrollo empresarial. ¿Cuáles son los retos que ha encontrado y debido superar por mercado? Los principales retos que nos hemos encontrado y que ha habido que superar han sido las diferencias culturales entre las empresas exportadoras y los potenciales clientes. Por desgracia, se observa en muchas ocasiones que no se presta la especial atención al entorno en el que se pretende implantar una empresa y no se tienen en cuenta consideraciones culturales que pueden hacer difícil o impedir la comercialización de ciertos servicios o productos. Ahora mismo con AIN Active, en Bolivia tenemos el reto de cohesionar un grupo humano de más de 60 personas que trabajan directamente para la supervisión, de diferentes nacionalidades y de diferentes culturas. Un reto apasionante. ¿Qué estrategia ha utilizado (de acceso y de marketing) para ayudar en la introducción de los productos o servicios de las empresas asesoradas? ¿Adapta la estrategia a cada mercado en el que incursiona? Las estrategias de entrada son diversas, en el caso de servicios puede ser a través de licitaciones
internacionales, por medio de las que se adquiere mucha experiencia que a su vez sirve de entrada a más mercados, o de maneras más tradicionales como la identificación de potenciales clientes y el desarrollo de una campaña de contacto. Cada empresas puede ser un mundo diferente, aunque de todas se aprende. También cada uno de los mercados requiere una estrategia distinta. ¿Usa el Internet y tecnología en su proceso de exportación? ¿Cómo? Internet es una de las herramientas más utilizadas, qué duda cabe. Mire el avance que se supone ya que no hace muchos años uno de los costos a tener en cuenta en un presupuesto de internacionalización eran las llamadas telefónicas entre países, ahora de una manera gratuita tenemos software de comunicación que permite contactar con cualquier sitio donde haya una conexión a internet. Y qué decir también de los Smartphone, que nos permiten mantener una conversación internacional desde casi cualquier sitio. Sobre la inteligencia competitiva ¿es necesaria o indispensable para la empresa? ¿Por qué? En mi opinión lo es, es más muchas empresas de manera inconsciente y totalmente innata realizan
procedimientos de inteligencia empresarial. Qué empresa no ha comparado sus precios con los de la competencia, ha asistido a una jornada informativa sobre un mercado o asistió a una feria como visitante. Todas esas actuaciones son
inteligencia empresarial, sin embargo no es suficiente. Es necesario desarrollar los métodos de captación de datos, análisis e interpretación de los mismos y su transformación en informaciones de valor.
¿Cuál es la mayor lección que ha aprendido desde que inicio en la asesoría en internacionalización? Es una anécdota curiosa, un consejo que me dieron en Angola hace ya muchos años, para realmente fuese consciente de la necesidad de adaptarme a las diferencias culturales que nos encontramos los expatriados: “Veas lo que veas y escuches lo que escuches, recuerda que el extraño eres tú” Una frase con un gran mensaje que resume perfectamente que ciertas actuaciones por muy extrañas que nos parezcan son culturalmente aceptadas en el sitio en el que estamos. Como conclusión, ¿Qué recomiendas a los empresarios que todavía no han dado el paso hacia la internacionalización?
© Manuel Franco, Proyecto Hidroeléctrico San José, Cochabamba, Bolivia.
Que no desaprovechen la ocasión, afortunadamente cada vez son mayores los medios para internacionalizar las empresa, tanto públicos como privados, pero que se preparen, que salgan con la suficiente información que permita cometer lo menores errores. Que no se lancen a ciegas, y que se saquen la idea de la cabeza que solo con viajar a otro país el trabajo no está hecho. Los animo a abrir nuevos mercados, aunque sean empresas de servicios tienen cabida.
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Soluciones técnicas multidisciplinares que abarcan desde los estudios de viabilidad hasta el diseño íntegro de la instalación, así como asistencias técnicas en obra, project management, gestión integral de obras y explotación de instalaciones energéticas. INGENIERIA ENERGETICA Generación Presas Centrales hidroeléctricas Parques eólicos Centrales de biomasa Plantas solares Transporte y distribución Líneas eléctricas Subestaciones Centros de transformación Operación y Mantenimiento de Parques Eólicos y Centrales Hidroeléctricas.
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POR NICOLA MINERVINI
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¿La misión empresarial al exterior puede ser un paseo turístico disfrazado de... misión de negocios?
ué es concretamente una misión empresarial de negocios? Es un instrumento muy eficaz para lograr el acceso a nuevos mercados, presentar productos y servicios a posibles clientes, conocer de cerca a la competencia, identificar los puntos de fortaleza y debilidad de la empresa, adquirir experiencia internacional, (para quien está iniciándose en el proceso de internacionalización), captar nuevos clientes o consolidar los contactos ya existentes conocidos solo por intermedio de la comunicación virtual.
empresario será largamente ventajosa, pues él habrá adquirido, en unos pocos días, una significativa experiencia y realizado contactos con interlocutores previamente seleccionados por quien organizó la agenda de encuentros en el país visitado.
Las misiones son organizadas, en general, por las instituciones de promoción de comercio exterior, cámaras industriales, cámaras de comercio, consorcios de promoción de exportación, etc.
Claro, no siempre esto es "voluntario" pues cuando el empresario llega al país destino de la misión y los encuentros en agenda son muy pocos o no "calibrados" por sus exigencias, acaba sobrando mucho tiempo para paseo. Por supuesto no siempre es para echarle la culpa a la institución que organizó
Si la misión está bien organizada, la relación costo-beneficio para el
Lamentablemente no es raro que la misión se transforme en un paseo turístico (también a juzgar por el tipo de fotos que divulgan los miembros de la "misión" y las pláticas sobre temas como comidas, visitas turísticas, asistencia a eventos sociales, etc.).
la misión, pues puede ser culpa del mismo empresario (y muchas veces es así) pues no ha definido bien cual el perfil ideal del socio/importador que está buscando: se ha limitado a decir que quiere encontrarse con importadores y... punto. Será una lotería que irá a encontrarse exactamente con quien desea. Examinamos entonces algunos parámetros principales para que la misión sea efectivamente una herramienta válida. No sugerimos acudir a misiones en las cuales participan empresas de sectores muy distintos, como por ejemplo, textil, alimentos, muebles y autopartes, ni a misiones con docenas de participantes, pues la gestión del proyecto acaba siendo muy difícil. En nuestra opinión, un grupo con cerca de diez empresas de un mismo sector (o sectores afines), sería el ideal.
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Una misión con buenas posibilidades de éxito debe presentar ciertos parámetros cómo:  Profundo conocimiento del país por parte de quien coordina la misión.  Selección de los participantes de la misión en función de su nivel de preparación al mercado internacional. Muchas veces, infelizmente, es suficiente inscribirse para participar.
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 Selección de la entidad que organizará la agenda de encuentros en el país objetivo de la misión. (Que a su vez seleccionará los perfiles de los interlocutores más idóneos para los empresarios que llegaran del exterior).  Elaboración detallada del perfil empresarial del participante y del potencial socio que los empresarios están interesados en buscar en el país que será visitado.
 Selección de los contactos y elaboración de la agenda de encuentros en el país que vayamos a visitar.  Seguimiento (“Follow-up”): es decir, al regreso de la misión, suministro de asistencia a los empresarios participantes. En base a las distintas misiones que tuvimos la oportunidad de organizar y coordinar, sugerimos el siguiente Check-list para el proyecto de una misión empresarial.
CHECK-LIST N° 43
EL CRONOGRAMA DE LAS MISIONES EMPRESARIALES DE NEGOCIOS >>Identificación de un determinado sector de negocio por parte de la entidad organizadora (por ejemplo sectores como textil, alimentación, mecánico etc.).La misión puede tener varias finalidades: buscar importadores, identificar posibles socios para alianzas, buscar tecnología, proveedores, etc.
interés solo examinando sus fichas de inscripción (por supuesto muy completas)
>>Selección de un mercado objetivo receptivo para el sector elegido, en base a una investigación preliminar
>>Presentación de los resultados de la investigación por medio de una ponencia para las empresas candidatas a la participación en la misión.
>>Realización de una ponencia de presentación del país y del proyecto de la misión a un público de potenciales interesados en el proyecto. En la ponencia deben también participar expertos de logística, aduanas, financieros que le explican al público cómo funcionan las aduanas, como trasportar el producto, cómo funcionan los pagos.
>>Selección, entre las candidatas a la misión (a través de una evaluación hecha por un consultor de la entidad organizadora), de las empresas que presentan un mínimo de requisitos de competitividad y actitud a través de un export check up. (Clic AQUÍ para ver un modelo de export check-up)
>>Inscripción de los empresarios que muestren interés en participar de la misión. >>Primera selección de las empresas que han mostrado
>>Investigación de mercado más profunda en el país de interés de la misión, para evaluar las posibilidades concretas de negocio e identificar al socio institucional que deberá ocuparse de la agenda de los encuentros.
>>Elaboración por parte del consultor que ha visitado y seleccionado las empresas, de “formatos empresariales”, con el perfil de la empresa, el objetivo que se quiere alcanzar en el mercado objetivo de la misión y el perfil ideal del socio que debe
ser identificado .Estos formatos serán enviados a la entidad organizadora de la agenda de los encuentros en el país al que se va a realizar la misión. >>Definición de las empresas que van concretamente a participar en los encuentros en función de su competitividad y posibilidad de negocios, analizados por quien organiza la agenda. >>Definición de la agenda de contactos acordada entre la entidad que organiza la misión y la entidad en el país destino de la misión. >>Realización de la misión. >>Evaluación de cada encuentro y de la misión en general. >>Seguimiento (“follow-up”), por parte de la institución que organizó la misión, a las empresas aproximadamente un mes después del regreso, en relación a las primeras iniciativas que se llevarán a cabo en el mercado visitado. *Articulo extraído del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.
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DESCARGATE LAS DIES PRIMERAS PÁGINAS
CONTENIDO Para todos los lectores:    
650 link 120 check-list 19 check-up Método “Export check-up con 60 preguntas”
Para los profesores:    
100 preguntas 30 preguntas múltiples Ejercicios para cada capitulo 6 presentaciones en power point
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POR FELIPE GÉNOVA FUSTER
ntiendo que siguiendo una revista como Diario del Exportador, ya ustedes están introducidos en marketing = MRK, y no debe de sonarles extraño el tema de las “Ps”; las cuatro Ps; Producto, Precio, Promoción, y Plaza. Sobre este modelo se ha tenido en cuenta que en la actualidad lleva tiempo produciéndose una migración o transformación hacia otras teorías más acordes con la realidad de pasar de una economía de producción de productos, a otra de producción de servicios y otra orientada al cliente, solapadas o no. A este MRK orientado a los clientes, le llaman el marketing de las cuatro “Cs” y lo reservo para otra ocasión. Fue Jerome MacCarthy el que tuvo la idea, y la plasmó en su influyente libro “Marketing Básico, un enfoque gerencial” junto con otros autores como
William D. Perreault, Jr. y Joseph P. Cannon y después ha sido adoptada por otros como Kotler , que ha tenido mucha más difusión. Lo que se pretende en este artículo es añadir un elemento de decisión gerencial para estructurar de forma más completa el Marketing Mix; en este caso Internacional. MARKETING MIX Esta área es muchísimo más extensible, y debe ser tratada en profundidad, pero solo vamos a realizar un repaso de sus conceptos y enfocarlos al comercio internacional. I. Producto La empresa conseguirá sus objetivos de ventas en la medida que sus bienes/servicios o su combinación se adapten a las necesidades del consumidor. Se debe definir, por tanto, las
características que cada producto ha de reunir para atender al mercado o al segmento de mercado al que va dirigido. Incluye diseño, marca, funcionalidad. El producto/servicio tiene un ciclo de vida que se divide en cuatro etapas: Introducción; crecimiento, madurez y declive. En cada etapa serán necesarias diversas (y diferentes) acciones para mantener al producto en los mercados con los mejores resultados. El producto a nivel internacional puede y/o debe sufrir cambios y modificaciones para adaptarse mejor al ambiente competitivo de cada mercado. Esto supondrá unos costos en investigación de mercados, investigación en producto; producción; marca y diseño adaptados cada mercado, incluso cambios en el emplazamiento productivo. etc...
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>> El análisis de cada elemento del marketing mix permite plantear de manera clara y estratégica la forma de comercialización del producto por incorporar al mercado II. Precio Teóricamente se determina haciendo un estudio de mercado, y adaptándose a la realidad del mercado. En la práctica este método no se utiliza y lo habitual en la industria, es añadir un porcentaje sobre el coste de producción, que cubra los gastos empresariales y que además tenga un margen para obtener beneficios. Sin embargo, existen limitaciones derivadas del entorno competitivo en que se encuentra la empresa y de la actitud del consumidor. En la determinación de los precios se verá si la producción de la empresa es competitiva o no. El factor precio es determinante y ha de estar en equilibrio con todos los otros factores. También se incluyen en este segundo apartado del precio, las formas de pago y facilidades financieras que se pueda dar a los clientes, incluidos DIARIO DEL EXPORTADOR 54
descuentos y poner precios por debajo de su costo real, con los costos financieros que implican a la empresa. A nivel internacional, el precio cambia también, ya que se agregan otros factores a medir dependiendo mucho del factor IV, “plaza”. En comercio internacional se define el precio claramente, junto con otros factores, con los términos INCOTERMS. III. Promoción o comunicación Para que un producto/servicio sea adquirido se debe diseñar actividades comerciales de publicidad y relaciones públicas para darlo a conocer y orientar al consumidor para que lo compre. Publicidad, Catálogos y producción impresa relaciones públicas, marketing directo, promoción de ventas. En esta área se incluye también la fuerza de ventas (gastos de personal comercial, viajes y dietas). Y en la actualidad, también el Marketing Digital, o todo lo relacionado con la nueva y más extendida forma de comunicación. Ya que no nos separamos de nuestros smartphones o de las tablets. A escala internacional se han de tener en cuenta agentes promotores independientes o dependientes de la empresa; la promoción en otros idiomas, y otros muchos factores. IV. Plaza = Distribución; logística Es necesario hacer llegar el producto al sitio y en el momento adecuado. Esto implica determinar los medios de transporte y los canales de distribución más idóneos; los canales habituales para que el producto
llegue al cliente son mayoristas, minoristas, distribuidores, detallistas, agentes intermediarios y en la actualidad otros como puede ser la venta directa por internet o “shopping online”. Una vez más se han de tener en cuenta los términos INCOTERMS. Para esto tenemos también a las agencias transitarías internacionales. Dependiendo del posicionamiento tendremos que ofertar bajo unas condiciones de precio u otras.
¿QUÉ FALTA?; LA QUINTA P La quinta P corresponde a la palabra PRESUPUESTO, en inglés, budget. No se molesten en intentar encontrar este concepto en la teoría inicial sobre Marketing Mix. No existe. Pero es un elemento que debiera haber sido tenido en cuenta desde su primer momento, ya que es el que delimita las posibilidades de desarrollo del resto de los apartados. Sin un presupuesto, una cifra calculada para invertir en el proyecto internacional, para comenzar, o para continuar, revisándose anualmente, no hay posibilidad de definir las otras Ps en todo su ámbito. Es fundamental que el empresario y su equipo tengan esta cifra como referente. Supone el 100% de las actividades del MRK Internacional a realizar para conseguir que su producto-servicio se transfiera del proveedor al cliente final, y que este último esté satisfecho y pague por ello.
(5ªP) PRESUPUESTO EN MARKETING MIX INTERNACIONAL = (1ªP) GASTO EN PRODUCTO + (2ªP) GASTO EN DETERMINACIÓN DE PRECIO + (3ªP) GASTO EN PROMOCIÓN + (4ªP) GASTO EN “PLAZA” (5ªP) = (1ªP) +(2ªP) + (3ªP)+ (4ªP) Y en forma porcentual: 100% = %(1ªP) +%(2ªP) + %(3ªP)+ %(4ªP)
ELEMENTOS DEL PRESUPUESTO DEL MARKETING MIX
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FACTORES POSITIVOS Y NEGATIVOS DE TENER EN CUENTA LA 5ª P. Factores Positivos El/Los responsables de las diferentes áreas del marketing y en concreto el departamento exportación, saben con claridad las limitaciones de la empresa, y tienen en cuenta la necesidad imperativa de optimizar al máximo estos recursos limitados. Al tener en cuenta la 5ª P, como cifra fija anual para el año x, la modificación en alguna de las otras Ps hace que se vea necesario, para
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compensar, la modificación en las otras.
por qué se toman ciertas decisiones sin necesidad de dar explicaciones.
Da una visión global de las áreas de marketing de la empresa, y facilita la decisión estratégica. Esto enmarca al conjunto “Marketing y dirección comercial” incluyendo la Dirección de Exportación.
Da confianza involucrados.
Existe una mayor conciencia dimensional de la empresa, de sus recursos y de lo que se puede o no hacer, facilitando y mejorando la capacidad de tomar decisiones para todos los implicados. Facilita la comprensión de cada uno de los empleados en el área de
Refuerza la autoestima de la empresa en su conjunto. Fomenta el diálogo en la empresa; la democratiza. En su caso, y una vez definido, da información relevante a los gestores subcontratados en las diferentes áreas del marketing mix (agencias de diseño, de marca del productoservicio, agencias de publicidad, agencias de marketing directo,
agentes comerciales delegados, personal de fuerza de ventas propio o subcontratado, creadores de página web y contenido digital, Emailings, etc...) a la hora de realizar el briefing, dimensionado a las capacidades de la empresa. Facilitando la oferta que se va a realizar, y dinamizando el proceso de elección de la actividad del marketing mix. Armoniza la gestión entre el área administrativa y el área de marketing- comercial y el MRK Internacional. La debilidad de “presupuesto escaso” se puede transformar en fortaleza. Encontrando el nicho del mercado ajustado a la empresa. Al menos, se sabe con qué se cuenta para alcanzar los objetivos Factores negativos Si el MRK Mix se gestiona entre diferentes departamentos, pueden dar lugar a conflictos entre departamentos, cada uno velando por sus intereses. Pero es labor de la dirección el coordinar cada departamento. Con todo , es más fácil explicar qué se reparte a cada uno si se tiene una idea clara de lo que hay que repartir. ¿Resta poder a la dirección? No con las nuevas teorías sobre liderazgo. Hay que aplicarlas. Muestra debilidades de la empresa, empresas que en malos tiempos están escasez presupuestaria. Pero debe ser asumido. De una manera u otra. Negarlo es hundirse. Hay
empresas que no pueden asumir los costes de internacionalización; precisamente por falta presupuestaria. Quizá deban acudir a ayudas gubernamentales o privadas para lanzar su producción al exterior. 5 FACTORES POSITIVOS Y NEGATIVOS SIN TENER EN CUENTA LA 5ª P. Factores negativos Descontrol Desconfianza (La desconfianza de la dirección se transmite y retorna a la dirección) haciendo ineficiente la dirección. Falta de desorientación del INEFICIENCIA
información, personal, =>
Pérdida de tiempo, haciendo que el personal piense y haga propuestas fuera del ámbito de las capacidades reales de la empresa. Pérdida de respeto a la dirección. Factores positivos Control de la dirección, el director es el único que sabe las debilidades o fortalezas de su situación presupuestaria. Al mantener a los subalternos desinformados, los mantiene bajo control, demostrando a cada propuesta, quién es el que organiza, y dirige. (Estilo directivo que debiera situarse en el pasado, según las teorías del management y liderazgo) Posibilidad de pedir propuestas sin definir el verdadero presupuesto, haciendo esforzarse a los
subcontratados y forzarles luego a ofertar a un precio más bajo.
CONCLUSIÓN He expuesto mi teoría sobre la 5ªP del marketing mix para la exportación y he intentado racionalizar los buenos efectos que produce en una empresa no solo el tener un control presupuestario, sino el explicarlo a todos los miembros de la empresa que lo precisan. Recomiendo a todo director gerente a realizar, con la quinta P, sus proyectos; dando una verdadera herramienta de trabajo y mayor independencia y confianza a su responsable de exportación. Por experiencia de + 20 años, he comprobado que no se realiza. Sufriendo sus consecuencias. Esta falta de confianza influye muy negativamente. ¿Por qué no se hace? Quizás esto sea un buen motivo de debate, y estaré encantado de participar en él. También espero comentarios, opiniones y argumentos, a favor o en contra. Quizás me saquen del error o den otro punto de vista esclarecedor para mí y para todos. RECURSOS DE INFORMACIÓN 
“Basic Marketing- A global managerial approach” de Jerome MacCarthy William D. Perreault, Jr. y Joseph P. Cannon.
“Fundamentos de Marketing”, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong.
Plan de internacionalización de la PYME en la práctica- Sainz de Vicuña Ancín, José María
http://www.michaelthallium.com/2012/07/31 /las-13-conductas-de-un-lider-de-granconfianza/ 57 DIARIO DEL EXPORTADOR
© Fuente Pública. DIARIO DEL EXPORTADOR 58
CHILE Y ARGENTINA EN EL MERCADO DEL VINO EN CHINA POR MARIA OSTERLOH
hina ha cambiado su enfoque de crecimiento económico. Ahora su atención no se encuentra tanto en las exportaciones y en la manufactura sino en el consumo doméstico y en los servicios gracias a su creciente población de mayor poder adquisitivo que se está convirtiendo en su principal fuente de crecimiento. Aunque China aun representa sólo el 6.5% de las importaciones mundiales de vino, durante el 2015 sus importaciones crecieron un 37% en valor y volumen y tiene un aproximado de 20 millones de consumidores frecuentes, cifra que va en aumento. Actualmente se ubica en el cuarto lugar de los principales países importadores de esta bebida.
Sus principales proveedores de vino a este país son Francia, Australia y Chile. Ver Tabla Nº 1. En América Latina, China se ha convertido en el mayor comprador de vinos finos chilenos, y según el ministerio nacional de agricultura de Chile vendió vino fino embotellado por US$163 millones a China en 2015, superando sus ventas al Reino Unido y los Estados Unidos. Según cifras de Trademap (Ver Tabla Nº 2), Chile exportó vino a China por un monto de 233 millones de dólares en el 2015, abarcando el 11% de la participación total del mercado de importaciones de esta bebida en el país asiático, habiendo crecido un 19% en el valor importado y un 34% en la cantidad
importada entre los años 2011 y 2015. Además, si bien Francia y Australia son los principales países exportadores de la lista, Chile ha crecido más que ellos en cuanto al valor (2% y 17%) y cantidad (5% y 9%) importada por China. La influencia de este crecimiento se debe principalmente al Tratado de Libre Comercio que el país sureño mantiene con China, el cual ha permitido la disminución progresiva de los aranceles hasta llegar a 0 en el 2015. Donde por el contrario, Francia paga una tasa de 14.7% y Australia 8.8% respectivamente. El precio por tonelada es de 1,522 dólares, siendo el más bajo y competitivo de entre los mayores países exportadores especificados en el la Tabla Nº 1. 59 DIARIO DEL EXPORTADOR
TABLA Nº 1: INDICADORES DE LOS PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE VINO A CHINA 2011 – 2015 (En miles de dólares)
Valor importado en 2015 (miles de USD)
Part. de las importaciones para China (%)
Toneladas importadas en 2015
Valor unitario (USD/ unidad)
Tasa de crecimiento de los valores importadas 2011-2015 (%, p.a.)
2,039,821
Tasa de crecimiento de las cantidades importadas 2011-2015 (%, p.a.) 9
903,352
Italia Estados Unidos Sudáfrica
9. Alemania 10. Nueva Zelanda
Arancel (estimado) aplicado por China
TABLA Nº 2: PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE LATINOAMERICA Y EL CARIBE DE VINO A CHINA 2011 – 2015 (En miles de dólares) Exportadores
797,215
1,436,336
1,554,614
1,503,342
DIARIO DEL EXPORTADOR 60
En el caso de Argentina, éste país se ubica en el puesto 8 de los principales exportadores de vino a China y en el segundo de los países de América Latina, en ambos casos por debajo de Chile. Las importaciones de vino argentinas a China se incrementaron 120% según la web China Wine & Spirits Awards (CWSA), pasando de 9,538 millones de dólares en el 2010 a 20,548 millones de dólares en 2015, como se ve en el segundo cuadro. Su participación en el mercado chino de importación de vinos es de sólo 1%. Es posible a que esto se deba a que Argentina no goza de un TLC como su vecino Chile, por lo cual tiene que pagar 14.7% de arancel para ingresar al mercado. Su vino se diferencia por su alta calidad, por lo cual su precio por kilo es de 4 dólares en promedio, habiendo vendido 5,108 toneladas en el 2015. Además de acuerdo a CWSA, cada consumidor chino de vinos, gasta 100 yuanes en vino argentino al año. Las marcas como Trapiche, J. Lemon, Finca las Moras, y Finca Lulunta están aprovechando el crecimiento del mercado chino de vino, participando de este concurso anualmente ya que estas medallas son bastante pedidas en los mercados, especialmente en las tiendas retail, las cuales ayudan a reforzar la confianza de la calidad del producto. La clase media china crece cada vez más y con ello su gusto por el vino.
Se prevé un mayor consumo de esta bebida en China, por lo que la industria vitivinícola en Latinoamérica tendrá una gran oportunidad en el gigante asiático. Chile está en mejor posición que el resto de países de Latinoamérica pues ya empezó a vender vino hace varios años en China y con el TLC que tiene con este país su producto ingresa sin ningún arancel. Argentina le está siguiendo los pasos
pero mientras no consiga firmar un TLC con China sus posibilidades se verán limitadas. Perú por otro lado tiene un TLC pero su producción es pequeña y su vino no se conoce en China por lo que le falta desarrollar una estrategia de promoción por parte de las Oficinas Económico Comerciales del Perú en el Exterior (OCEX) en Shanghái y Beijing.
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© Fuente Pública – Vancouver, Canadá.
DIARIO DEL EXPORTADOR 64
CLAVES Y CONSEJOS PARA EXPORTAR A CANADÁ CANADA ES UN MERCADO RELATIVAMENTE PEQUEÑO, POR EL TAMAÑO DE SU POBLACION, SIN EMBARGO, EXISTEN AMPLIAS OPORTUNIDADES COMERCIALES RESULTADO DEL ALTO NIVEL DE INGRESO, DIVERSIDAD CULTURAL, APERTURA Y ALTA ACEPTACION DE PRODUCTOS IMPORTADOS.
anadá es un mercado muy lucrativo para los exportadoras por lo cual la competencia es abrupta. Si usted no está seguro que su producto pueda hacer frente a la competencia y ser vendido en Canadá, averigüe que porcentaje del mercado canadiense es actualmente atendido por las importaciones, y dónde se originan esas importaciones. El monto de ventas anuales en Canadá para un producto o servicio también proporciona un indicador preliminar para decidir si este mercado realmente vale la pena.
>> >>Antes Antesde dedecidir decidir exportar a Canadá, exportar a Canadá, evalué evaluéque quesu su producto pueda producto pueda venderse venderseyycompetir competir en el mercado en el mercado
Hecho lo anterior, y obteniendo como resultado que nuestro producto puede venderse y competir en el mercado podemos iniciar la búsqueda y contacto de importadores canadiense para nuestro producto. Cabe resaltar, sin importar la figura del importador, sea reventa, distribución o ventas al por menor, siempre buscan apoyo para las ventas así como cumplimiento de la reglamentación y esfuerzos de mercadeo. Por ello, es preciso tener en cuenta lo siguiente en nuestra estrategia para exportar a Canadá:  Envió de muestra  Respuesta a cada comunicación el mismo día (por e-mail o teléfono)  Se deben presentar las cotizaciones en FOB, sin embargo en algunas ocasiones la solicitan en CIF para un puerto específico.
 Entregas en fecha. En caso de demoras, acordar por adelantado con el vendedor.  Entrega de productos que corresponden exactamente con especificaciones y muestras acordadas, todo cambio debe ser previamente acordado con el comprador.  Continuidad del suministro.  Mantenimiento de alta calidad a precio competitivo.  Material de embalaje apropiado para embarques transoceánicos.  Instalaciones de almacenamiento y manipuleo adecuadas.  Promoción, especialmente de productos nuevos (incluya los nombres de clientes actuales o pasados y/o sus países como referencia).
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CANADÁ CAPITAL Toronto SISTEMA POLÍTICO Federal POBLACIÓN 2015 35,099,836 habitantes IDIOMA Inglés y Francés PBI VAR. % 2016 1.45% PBI PERCAPITA 2016 US$ 40,409.28 EXPORTACIONES 2015 US$ 407,140 millones IMPORTACIONES 2015 US$ 418,801 millones © Fuente Pública.
Además, usted debe asegurarse que el encargado o representante en contacto con el comprador hable y escriba en inglés o francés claro y fluido, dependiendo de la preferencia del comprador. Por otra parte, no siempre los primeros pedidos por importadores canadienses son en grandes volúmenes. El mercado canadiense es aproximadamente el 10% del mercado de Estados Unidos y por lo tanto deben estar preparados para llenar pedidos más pequeños. Durante el primer contacto con un proveedor nuevo, es probable que el importador canadiense solicite DIARIO DEL EXPORTADOR 66
muestras, y posiblemente cotizaciones para diferentes cantidades, por ejemplo: 1,000 5,000 - 10,000 y 50,000 unidades. Para cifras que representan grandes producciones, se acostumbra ofrecer un descuento de 5% o 10%. En este punto, es importante él envió de muestras, como lo mencione anteriormente. Si las muestras son aprobadas, el importador puede confirmar con el proveedor un pedido de prueba. Si se requieren algunos ajustes, el importador pedirá muestras adicionales en base a las instrucciones para los cambios que
sean necesarios. Posteriormente, se puede enviar a Canadá un embarque de prueba que sea consistente con las muestras aprobadas y que debe ser entregado de acuerdo a la fecha programada. Por lo general, el importador le hace conocer al proveedor, en lo que refiere al producto, los tamaños y variedades que se podrían vender mejor en Canadá además de las condiciones en las que el producto debe llegar a este país. El importador usa las muestras para determinar el interés que los mayoristas y minoristas tienen para comercializar el producto.
>> Él envió de muestras tiene como objetivó determinar el interés que los mayoristas y minoristas tienen para comercializar el producto Teniendo claro lo anterior, se procede a establecer un contrato. En este punto, resalto que el pago por las importaciones con proveedores tradicionales es generalmente contra presentación de documentos. La
mayoría de los importadores canadienses no trabajan con Cartas de Crédito, pero podrían optar por otra forma de crédito o condiciones de pago aceptables para ambas partes. Los contratos frecuentemente incluyen una cláusula que indica que los bienes deben ser inspeccionados y aceptados con la firma del comprador o su agente en el país de origen antes del embarque. El importador a menudo requiere que se incluya en el contrato una garantía contra defectos de calidad no visibles, y podría requerir que se le reconozca un crédito como resultado de la mala calidad del producto, por daños antes o durante el embarque, o por demora en la entrega.
Por lo anterior, es habitual que el monto total de la factura no se paga hasta que los bienes hayan sido inspeccionados en el país de origen o en el de destino, por los mismos compradores, sus agentes o una autoridad independiente. Como vemos, exportar al mercado canadiense requiere de altas dosis de preparación y planificación. Los compradores canadienses son exigentes por lo cual contar con las siguientes características es muy valorado: confiabilidad, experiencia, competencia, una habilidad comprobada para obtener y dar servicio post venta, y un compromiso serio para una relación comercial a largo plazo.
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© Fuente Pública - Interior of Supercentre Walmart - Laval, Quebec in November 2012.
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EL MERCADO DE FRUTAS EN CANADÁ POR VÍCTOR MONDRAGÓN
anadá es un mercado que presenta oportunidades para las empresas exportadoras y productoras de frutas, esto debido que la mayor parte del suelo del país permanece congelado por más de cinco meses al año, lo cual deja a los agricultores canadienses una temporada de cultivo muy corta. Como consecuencia, los consumidores y vendedores canadienses dependen en gran medida de del exterior, casi un tercio de todos las frutas comprados por los canadienses se importa. El mercado canadiense está conformado por más de 39 millones de consumidores potenciales caracterizados por contar con una renta per cápita alta y grandes indicadores de bienestar social y económico y demandar productos de calidad. Además, el 88% de los canadienses están convencidos que a través de la alimentación y la
Las tendencias de consumo de frutas en Canadá están directamente relacionadas con temas como salud, productos orgánicos, étnicos, y comercio justo. nutrición se puede prevenir una enfermedad. En general, los consumidores canadienses están tomando más consciencia del medio ambiente, esperan productos de gran calidad, sabor y frescura y que no pongan en peligro la sostenibilidad. Esto genera, grandes oportunidades para los productos orgánicos, étnicos, y comercio justo.
IMPORTACIONES Al 2015, las importaciones de frutas de Canadá procedentes de 124 países totalizaron en 4,196 millones de dólares. El 60 por ciento de las importaciones proceden de Estados Unidos y México. Las importaciones procedentes de Estados Unidos suman un total de 2,002 millones de dólares (48%), mientras las importaciones procedentes de México sumaron un total de 502 millones de dólares (12%). Con participaciones por debajo del 7% pero mayor al 1.5% tenemos a países como: Chile (252 millones de dólares), Guatemala (181.9 millones de dólares), Costa Rica (162 millones de dólares), Turquía (125 millones de dólares), Ecuador (102.8 millones de dólares), Sudáfrica (94.5 millones de dólares), Marruecos (90 millones de dólares), y Perú (82 millones de dólares). 69 DIARIO DEL EXPORTADOR
TABLA Nº 01: CANADÁ, PRINCIPALES PROVEEDORES DE FRUTAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Total Estados Unidos México Chile Guatemala Costa Rica Turquía Ecuador Sudáfrica Marruecos Perú Vietnam China España Colombia Honduras Argentina Filipinas Italy Nueva Zelanda Brasil Israel Irán Australia India Tailandia Rep. Dominicana Bolivia Túnez Taiwán Uruguay Sri Lanka Corea del Sur Grecia Moldavia Argelia Portugal Portugal Otros Fuente: www.ic.gc.ca 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37
US$ MIL. 4,196 2,002 502 252 182 162 125 103 95 90 82 81 63 60 52 50 46 29 29 28 25 19 17 11 10 9 6 6 5 4 4 4 4 3 3 3 2 2 29
Trade Data Online (15 Julio, 2016) DIARIO DEL EXPORTADOR 70
VAR (%) -2.8 -6.0 0.0 -8.8 2.0 -16.1 21.5 4.1 -0.1 70.6 7.0 23.5 -0.6 -14.1 -17.8 -2.6 -8.8 6.5 -1.0 -11.5 -16.5 -0.2 3.1 19.2 33.6 -5.8 19.6 31.7 82.9 -29.3 -39.9 17.6 6.9 -2.4 320.8 98.4 33.9 33.9 1.2
En lo que refiere a frutas, las uvas y los bananos son las principales frutas de importación con un valor de 433.6 y 400 millones de dólares respectivamente, y ambos participan con un 10% de las importaciones totales de fruta. En tercer lugar, los arándanos con 315.8 millones de dólares (Part. 8%). En cuarto, las moras y frambuesas con un total importado de 263.9 millones de dólares (Part. 6%), Y en quinto lugar, almendras sin cascaras con importaciones 230 millones de dólares. Por otra parte, otros productos han demostrado un incremento superior al 100 por ciento en sus importaciones, entre ellos, tenemos las castañas y nueces de marañón sin cascara, y almendras y nueces de macadamia con cascara. TABLA Nº 02: CANADÁ, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Total Uvas Banana Fresas Moras y frambuesas Almendras** Mandarinas Manzanas Naranjas Arándanos Aguacate (palta) Avellanas** Sandía Limones y limas Cerezas Melones Piñas
US$ MIL. 4,196 434 401 316 264 230 209 198 179 167 155 119 118 115 111 104 99
VAR (%) -2.8 1.3 -3.0 -8.0 -5.5 9.1 14.9 -21.0 -8.6 -10.1 -3.5 52.1 3.1 -2.0 -15.7 -3.2 -10.9
17 Nuez de la india** 18 Peras 19 Mangos 20 Nueces del nogal** 21 Duraznos 22 Las demás nueces 23 Uvas secas (pasas) 24 Demás frutas 25 Ciruelas 26 Kiwis 27 Dátiles 28 Toronjas o pomelos 29 Cocos secos 30 Avellanas* 31 Papayas 32 Higos 33 Pistachos* 34 Plátanos 35 Caquis 36 Macadamia** 37 Nueces del Brasil** 38 Pistachos** 39 Damascos 40 Almendras* 41 Castañas* 42 Nueces del nogal* 43 Los demás cocos 44 Los demás cítricos 45 Nuez de la india* 46 Duriones 47 Cocos*** 48 Macadamia* 49 Membrillos 50 Nueces del Brasil* 51 Guindas 52 Castañas** 53 Nueces de areca 54 Grosellas 55 Nueces de cola Fuente: www.ic.gc.ca
US$ MIL. 95 94 87 81 80 76 62 51 37 37 36 34 27 27 21 18 15 14 13 10 9 8 8 8 6 6 6 2 2 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0
Trade Data Online (15 Julio, 2016)
*Con cascara ** Sin cascara *** Con la cáscara interna
VAR (%) 16.4 -5.6 -2.0 -11.8 1.9 1.8 1.5 1.2 0.9 0.9 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.4 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
© Fuente Pública - Granville Island Market – Fresh produce.
Las oportunidades de exportar frutas a Canadá son diversas. Por ello, es importante evaluar cuales son las principales frutas que importan y por donde ingresan. Canadá está conformado por diez provincias y tres territorios. Las provincias de Canadá son Alberta, Columbia Británica, Manitoba, Nuevo Brunswick, Terranova y Labrador, Nueva Escocia, Ontario, la Isla del Príncipe Eduardo, Quebec y Saskatchewan. Los tres territorios son los Territorios del Noroeste, Nunavut y el Yukón. En el 2015, solo 9 provincias registraron importaciones de fruta.
Ontario es la principal provincia importadora, con un total de 2,167.6 millones de dólares lo que representa el 51.7% de las importaciones canadiense de fruta. Le sigue, Columbia Británica con un total importado de 862.4 millones de dólares (Part. 20.6%); Quebec, con 604.0 millones de dólares (Part. 14.4%); y en cuarto lugar, Alberta, con 385.9 (Part. 9.2%). Por otra parte, las provincias que no registro importaciones es la Isla del Príncipe Eduardo, además, los tres territorios. En la siguiente página le presento las de las principales frutas importadas por provincia.
TABLA Nº 03: CANADÁ, IMPORTACIONES DE FRUTA POR PROVINCIA 2015 (US$ MILLONES) RK
Total 1 Ontario 2 Columbia Británica 3 Quebec 4 Alberta 5 Nuevo Brunswick 6 Manitoba 7 Saskatchewan 8 Nueva Escocia Terranova y 9 Labrador Fuente: www.ic.gc.ca
US$ MIL. 4,196 2,168 862 604 386 75 66 33 2
VAR (%) -2.8 -3.1 -6.6 3.5 1.3 -0.8 -7.8 -17.7 -27.0
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TABLA Nº 04: ONTARIO, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Uvas 244 253 Fresas 182 191 Moras y frambuesas 155 174 Bananas 146 140 Almendras sin cascara 70 73 Manzanas 108 119 Mandarinas 77 83 Aguacate (Paltas) 60 74 Arándanos 99 99 Naranja 86 87 Otros 773 833 2,000 2,126 Total Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016)
259 202 181 148 107 144 79 87 98 92 838 2,235
246 195 190 154 116 122 77 92 98 96 853 2,238
257 181 178 150 117 95 94 93 91 87 825 2,168
PART. % 2015 11.9 8.4 8.2 6.9 5.4 4.4 4.3 4.3 4.2 4.0 38.1 100
VAR. % 2015-14 4.5 -7.0 -6.1 -3.0 0.8 -22.1 21.9 1.2 -7.0 -9.5 -3.2 -3.1
PART. % 2015 9.5 9.4 6.8 5.6 5.4 4.9 4.8 3.8 3.6 3.4 42.9 100
VAR. % 2015-14 -1.4 -14.1 -9.2 -9.2 -21.5 -7.0 -7.3 -11.2 -3.5 -9.0 -2.3 -6.6
Nº 05: COLUMBIA BRITÁNICA, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Bananas 68 Manzanas 65 Uvas 58 Aguacate (Paltas) 35 Fresas 48 Almendras sin cascara 27 Mandarinas 44 Naranjas 33 Peras 25 Moras y frambuesas 18 Otros 290 712 Total Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DIARIO DEL EXPORTADOR 72
71 88 59 34 56 31 47 31 31 23 323 794
76 91 65 43 57 38 46 33 31 28 344 852
83 94 65 53 59 45 45 37 32 32 379 924
82 81 59 48 46 42 41 32 31 29 370 862
TABLA Nº 06: QUEBEC, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Avellanas sin cascara 60 Bananas 90 Mandarinas 41 Uvas 48 Almendras sin cascara 19 Naranja 33 Piñas 22 Arándanos 26 Manzanas 21 Limones y limas 7 165,652 Otros 533,625 Total Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
85 84 41 45 22 34 23 24 24 9 166 534
76 87 38 52 23 33 27 27 35 8 156 547
65 89 49 54 29 38 28 21 29 17 151 559
104 88 61 51 36 32 23 19 18 17 165 584
PART. % 2015 17.2 14.5 10.1 8.4 6.0 5.3 3.8 3.2 3.0 2.9 155 604
VAR. % 2015-14 59.5 -1.0 25.1 -6.9 23.0 -14.7 -16.7 -10.1 -35.7 0.4 25.6 100
PART. % 2015 15.9 13.0 11.6 11.5 6.0 4.8 4.5 3.7 3.4 3.1 22.6 100
VAR. % 2015-14 3.7 11.6 2.4 -5.4 14.1 13.1 3.7 9.1 -7.1 -8.0 -6.0 1.3
Nº 07: ALBERTA, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Fresas 54 Uvas 41 Moras y frambuesas 23 Bananas 45 Naranjas 17 Arándanos 15 Sandías 13 Almendras sin cascara 7 Limones y limas 10 Melones 15 Otros 87 Total 326 Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
53 41 31 44 15 18 16 11 10 15 90 343
55 41 37 47 17 16 17 13 11 13 92 359
59 45 44 47 20 16 17 13 14 13 93 381
61 50 45 44 23 19 17 14 13 12 87 386
73 DIARIO DEL EXPORTADOR
TABLA Nº 08: NUEVO BRUNSWICK, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Almendras sin cascara 1.1 Bananas 19.7 Arándanos 19.5 Fresas 4.1 Uvas 6.7 Piñas 3.3 Sandías 2.3 Las demás nueces 0.5 Mandarinas 4.0 Melones 3.4 Otros 11 Total 76 Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1.3 19.5 19.5 3.6 6.4 3.7 2.9 2.6 3.4 2.8 9 75
1.6 19.3 22.9 3.5 6.4 3.4 2.7 2.1 3.6 2.3 8 76
7.3 18.8 19.6 4.4 5.3 3.6 2.8 2.7 2.3 2.2 6 75
20.8 16.7 11.8 5.4 2.9 2.7 2.6 2.6 2.5 2.3 4 75
PART. % 2015 27.9 22.3 15.8 7.3 3.9 3.6 3.5 3.5 3.3 3.1 5.7 100
VAR. % 2015-14 185.3 -11.6 -40.0 22.9 -45.3 -24.2 -4.6 -1.2 6.8 4.0 -31.1 -0.8
PART. % 2015 21.6 13.9 11.4 9.7 8.8 4.6 4.6 4.3 4.1 3.7 13.2 100
VAR. % 2015-14 -2.3 -4.3 -19.6 5.1 -12.7 -7.4 5.6 -9.2 -11.0 -11.0 -14.2 -7.8
Nº 09: MANITOBA, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) RK
Bananas 14.1 Uvas 11.1 Fresas 8.1 Moras y frambuesas 3.2 Piñas 4.4 Arándanos 3.0 Sandías 3.4 Limones y limas 1.9 Naranjas 2.3 Melones 2.2 Otros 9 Total 63 Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DIARIO DEL EXPORTADOR 74
13.8 10.9 9.3 4.6 3.7 3.6 3.6 1.9 2.7 2.5 12 69
15.7 11.0 8.6 6.1 6.5 4.3 3.2 2.4 2.7 2.2 12 75
14.7 9.6 9.4 6.1 6.7 3.3 2.9 3.1 3.1 2.8 10 72
14.3 9.2 7.6 6.4 5.9 3.1 3.1 2.8 2.7 2.5 9 66
TABLA Nº 10: SASKATCHEWAN, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) DESCRIPCIÓN
Bananas 6.3 Uvas 3.4 Fresas 4.8 Arándanos 2.2 Melones 1.4 Sandías 1.6 Piñas 0.9 8.4 Otros Total 29 Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3 4 5 6 7
6.8 6.3 6.9 3.3 2.0 2.6 2.0 13.1 43
5.6 5.9 7.7 3.4 1.9 3.3 2.8 17.4 48
6.5 2.9 4.8 2.2 2.2 2.3 2.1 17.0 40
5.7 4.8 3.7 2.1 1.8 1.8 1.7 11.4 33
PART. % 2015 17.5 14.9 11.4 6.6 5.7 5.6 5.4 34.5 100
VAR. % 2015-14 -12.8 70.1 -23.0 -3.0 -15.4 -20.9 -15.2 -32.9 -17.7
PART. % 2015 63.4 33.1 3.0 0.5 100
VAR. % 2015-14 3.3 -51.9 65.0 -90.3 -27.0
PART. % 2015 100.0 100.0
VAR. % 2015-14 -65.4 -65.4
Nº 11: NUEVA ESCOCIA, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) DESCRIPCIÓN
Manzanas 0.1 Mandarinas 0.1 Naranjas 0.0 Otros 0.1 Total 0.2 Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016) 1 2 3
0.6 0.0 0.0 0.1 0.7
0.7 0.1 0.0 0.1 1.1
1.3 1.5 0.0 0.1 3.0
1.4 0.7 0.1 0.0 2.2
Nº 11: TERRANOVA Y LABRADOR, PRINCIPALES FRUTAS IMPORTADAS 2015 (US$ MILLONES) DESCRIPCIÓN
Total Fuente: www.ic.gc.ca - Trade Data Online (15 Julio, 2016)
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DIARIO DEL EXPORTADOR 76
POR ANDREA PERUNETTI
SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS EN EL ÁMBITO DEL MERCOSUR DESDE SU COMIENZO EL MERCADO COMUN DEL SUR, A PESAR DE QUE HA EXPERIMENTADO UN CRECIMIENTO SOSTENIDO EN SUS PRIMEROS AÑOS, EN OCASIONES SE VE OBSTACULIZADO POR LA FALTA DE LABOR LEGISLATIVA EN MATERIAS CRUCIALES COMO LO ES LA ADOPCION DE UN SISTEMA DE SOLUCION DE CONTROVERSIAS QUE SIENTE LAS BASES Y BRINDE LA SEGURIDAD JURIDICA NECESARIA PARA ALCANZAR EL PROCESO DE INTEGRACION Y NO PERDER DE VISTA AQUELLOS PRINCIPIOS Y PROPOSITOS CONSAGRADOS EN SU TRATADO CONSTITUTIVO.
l Mercosur desde su entrada en vigencia en el año 1991 hasta el año 1995, pese a no llegar en el término establecido a constituir el Mercado Común, pudo experimentar un crecimiento sostenido en materia jurídicoinstitucional. Sin embargo en los años siguientes no pudo avanzar en la coordinación de políticas macroeconómicas debido a la ayuda que los estados concedían a los sectores más vulnerables de las economías nacionales, situación que se vio reflejada en la aplicación indiscriminada de barreras arancelarias y paraarancelarias; alejando de esta manera a los Estados Partes del proceso de integración consensuado. A partir de 1998 aumentó el grado de incumplimiento como así también la litigiosidad y el Sistema de
Solución de Controversias tuvo que afrontar esta crisis. En este periodo se hizo principalmente uso de la primera instancia contemplada en el Protocolo de Brasilia: la negociación, que fueron negociaciones intergubernamentales que tenían como base criterios políticos; muchas de ellas actuadas con la gestión directa y personal de los presidentes. Fue recién en 1999 que se convocó por primera vez a un Tribunal Ad Hoc, contemplado en el Protocolo de Brasilia como última instancia para resolver una controversia entre los Estados. El dictado del primer laudo arbitral del Mercosur, resulto transcendente no solo porque puso en marcha un mecanismo jurisdiccional, sino también, porque dio pasó a la resolución de controversias vertidas por árbitros independientes.
Al hablar de solución de controversias en el Mercosur, es necesario aclarar que la normativa Mercosureña contempla diferentes situaciones de litigio que pueden presentarse entre: 
Los Estados Mercosur.
Los particulares y los estados Partes del Mercosur;
Los particulares nacionales de los Estados Partes del Mercosur.
Las diferencias surgidas entre los particulares en al marco del Mercosur, han sido consideradas en el Protocolo de Brasilia, en el Protocolo de Ouro Preto y en Protocolos específicos, y son producto de la labor de la Comisión Técnica de las Reuniones de Ministros de Justicia; en la mayoría 77 DIARIO DEL EXPORTADOR
de ellos el sistema establecido propone en primera instancia las negociaciones directas, y en caso de no llegar a ningún acuerdo, remiten a lo dispuesto en el Tratado de Asunción y el Protocolo de Brasilia en materia de resolución de litigios entre los Estados Partes. La situación de los particulares no ha sufrido mayores modificaciones con el Protocolo de Olivos, ya que los mismos continúan teniendo una legitimación supeditada a buena voluntad de los Estados Partes. Actualmente el Sistema de Solución de Controversias del MERCOSUR se encuentra regulado por el Protocolo de Olivos. Antes de dicho instrumento se aplicaba el Anexo III del Tratado de Asunción y, hasta la entrada del Protocolo de Olivos (PO), el Protocolo de Brasilia. El Anexo III del Tratado de Asunción El art. 3° del Tratado de Asunción, establece un régimen general de origen, cláusulas de salvaguardia y un sistema de solución de controversias plasmado en el Anexo III que se aplicó desde la entrada en vigor del Tratado de Asunción, hasta que entro en vigencia el sistema transitorio del Protocolo de Brasilia. Esto pareciera indicar que su vigencia resulto verdaderamente efímera, ya que dentro de los 120 días de la entrada en vigor del Tratado, el GMC debía elevar a los gobiernos de los Estados Partes una propuesta de solución de controversias que regiría durante el
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periodo de transición que concluiría el 31 de diciembre de 1994. El Anexo III establece un procedimiento no jurisdiccional que contempla solamente las controversias entre los Estados Partes, no contempla los conflictos surgidos entre los particulares, ni los reclamos de los mismos frente los perjuicios que pudieran sufrir ante las actuaciones u omisiones de los órganos del Mercosur en virtud de la aplicación de las normas del Tratado o de la normativa dictada en su consecuencia. Si mediante el procedimiento de las negociaciones no se llegara a una solución, los Estados Partes deberían someter la controversia al Grupo de Mercado Común (GMC), el que deberá formular recomendaciones dentro de los sesenta (60) días, teniendo este la facultad de convocar a paneles de expertos con el fin de contar con asesoramiento técnico. Una vez formuladas las recomendaciones pertinentes, si las mismas no son acatadas se elevaría la controversia al Consejo del Mercado Común (CMC), que de la misma manera emitirá sus opiniones mediante recomendaciones. Estas también pueden no ser acatadas por los Estados Partes, caso para el cual el Anexo no prevé ningún tipo de sanciones ni consecuencias. Es asi, como puede observarse, que las actuaciones del GMC y del CMC son de naturaleza conciliatoria. Es necesario destacar que lo planteado anteriormente debe articularse con que el Anexo III vino
a proponer, entonces, un sistema de solución de controversias basado en el acuerdo de voluntades de los Estados Partes, de manera que la agilidad o celeridad que se intentó otorgar mediante un sistema simple resultó, por el contrario, un gran obstáculo, retraso e ineficacia desde el comienzo del procedimiento, dejando evidencia la deficiencia del modelo intergubernamental elegido al querer crear un Mercado Común; ya que es en esta primer etapa donde se necesita la solidez institucional, procesal y jurisdiccional , así como también garantizar a los Estados y los particulares la protección de sus intereses. Protocolo de Brasilia para la solución de controversias. El Protocolo de Brasilia, el cual se firmó en 1991 y entro en vigencia en 1993, ordena y amplia el sistema propuesto en el Anexo III, mantiene intactas las instancias propuestas en él y la intervención del GMC, sin embargo su mayor logro está dado por incorporar como etapa final el procedimiento arbitral. En cuanto a las controversias entre los Estados, amplía su ámbito de aplicación, interpretación e incumplimiento no solo del miso Tratado, sino también de los acuerdo celebrados en el marco de los mismo, las decisiones del Consejo y las resoluciones del GMC. Este Protocolo incorpora un procedimiento especial para que los particulares, personas físicas o jurídicas, puedan efectuar sus reclamos ante determinadas
violaciones de los derechos que ampara el ordenamiento jurídico mercosureño por parte de cualquiera de los Estados, los cuales deberán efectuar sus reclamos ante la Sección Nacional del Grupo Mercado Común del Estado Parte en cuestión. Sin embrago, este sistema más que otorgarles derechos a los particulares, los coloca en una situación de vulnerabilidad, ya que el Grupo es la etapa inicial y final del procedimiento porque, una vez rechazado el reclamo, el particular no tiene más opción dentro del marco previsto por este Protocolo, ya que solo puede llegar a la vía arbitral si es que el Estado Parte ante el cual se ha iniciado el procedimiento decide acudir a este procedimiento
arbitral, debido a que quienes toman la decisión no son órganos independientes, sino funcionarios pertenecientes a los gobiernos de alguno de los Estados Partes. Esto pone de manifiesto que los particulares no tienen una verdadera legitimación activa, ya que dependen de que los Estados Partes no hagan caso omiso a las problemáticas planteadas por estos. Las fuentes de derecho a las que debe recurrir el Tribunal están enumeradas en el mismo Protocolo y son el derecho originario y derivado del Mercosur y deberán además ser tenidos en cuenta los principios de Derecho Internacional Referidos a la materia. Otro aspecto importante del
Protocolo es que los Estados Partes reconocen como obligatoria, sin necesidad de un acuerdo especial, la jurisdicción del tribunal, lo que lamentablemente no pudo lograrse es el carácter permanente del Tribunal. El Protocolo de Ouro Preto. Los Estados Partes firmaron en 1994 el Protocolo de Ouro Preto, el cual otorga una nueva estructura institucional al Mercosur, pero no modifica las capacidades decisorias de los órganos. Este documento menciona la necesidad de crear nuevos mecanismos para perfeccionar la Unión Aduanera y las políticas comerciales, para ello faculta a la CCM con capacidades decisorias con el Consejo y el GMC. 79 DIARIO DEL EXPORTADOR
© Fuente Pública - Sede de la secretaria del MERCOSUR, Montevideo, Uruguay.
A las atribuciones otorgadas a esta Comisión el Protocolo de Ouro Preto suma la de poder considerar las reclamaciones surgidas por los Estados Partes o de particulares, sean estos personas físicas o jurídicas, que hayan sido presentadas ante las Secciones Nacionales de esta Comisión, la cual se encargara de tomar todas las providencias necesarias para incorporar el tema a la agenda de la primera reunión siguiente de la comisión. Si la cuestión no es resuelta en esta reunión, deberá remitirse un trámite a un Comité Tecnico que en el plazo de 30 días corridos elevará un dictamen sobre la materia. Si no se alcanza el consenso en la primera DIARIO DEL EXPORTADOR 80
reunión, la CCM elevara al GMC las diferentes alternativas propuestas. Si no se ha logrado consenso o si el Estado Parte reclamado no cumpliera en un plazo previsto, el Estado reclamante podrá solicitar la constitución de un Tribunal Ad Hoc para dirimir esa controversia. A partir de la implementación de estos dos sistemas de reclamaciones ante la CCM, podría pensarse que ha constituido una reforma al sistema de solución de controversias. Sin embargo, el hecho de poder recurrir en consulta o reclamaciones ante la CCM no obsta la acción de que un Estado Parte reclamante pudiera interponer el amparo del sistema
establecido en el Protocolo de Brasilia, posibilidad que aún mantiene e Protocolo de Olivos. Protocolo de Olivos El Protocolo de Olivos deroga el anterior sistema establecido en el Mercosur por el Protocolo de Brasilia, el cual necesitaba ser reformulado para poder corregir varios puntos débiles y permitir otorgar mayo y seguridad jurídica a través de una interpretación uniforme de la reglamentación del Mercosur. Los aportes de este nuevo instrumento, que en líneas generales mantiene el sistema establecido en el Protocolo de Brasilia, son: la apertura de foros, el establecimiento
de mecanismos expeditos, la posibilidad de solicitar opiniones consultivas y la constitución de un Tribunal Permanente de Revisión. La elección de los foros es una opción reservada a la parte demandante, sin perjuicio de lo cual las Partes de una controversia podrán de común acuerdo convenir el foro. Esto permite que la posibilidad de someter la controversia al sistema de solución de controversias de la OMC o de otros esquemas preferenciales de comercio de los cales participen individualmente los Estados Partes del Mercosur. En el primero de los casos deberá analizar si la controversia en cuestión puede ser sometida al OSD de la OMC. De todos modos tanto el Protocolo como su Reglamento19 delegan al CMC la reglamentación de los aspectos relativos a la opción del foro. LOS TRIBUNALES AD HOC EN EL MERCOSUR Y SUS LAUDOS ARBITRALE Respecto a la posibilidad acudir a otros foros habría que analizar detalladamente la conveniencia de su aplicación, ya que en muchos casos si se aplica, por ejemplo, el sistema de solución de controversias de la OMC o cualquier otra normativa subsidiaria, como lo son las medidas de salvaguardia de la misma OMC, se verían afectado los compromisos asumidos en el marco del Mercosur como puede observarse en el caso que ha dado origen a la constitución del Tercer Tribuna Arbitral, dado que no prosperaron con éxito las instancias previas El objeto de esta
controversia se centra en el reclamo presentado por Brasil respecto de la Resolución N° 861/99 del Ministerio de Economía y Obras Servicios Públicos de Argentina, la cual establece medidas de salvaguardia que establecen la fijación de cupos anuales a importación de tejidos de algodón y sus mezclas, originarios de la República Federativa de Brasil. En su demanda, Brasil sostiene que el artículo 81 del Reglamento Común de Salvaguardias, utilizado por Argentina como fundamento a la Resolución dictada, se refiere exclusivamente a la aplicación de medidas frente a terceros países, y que pese a que la Decisión N° 17/96 del CMC, aprobatoria del Reglamento Común de Salvaguardias, no estaba en vigor al momento de dictarse la Resolución N°861/99, por no haberse incorporado a los ordenamientos jurídicos internos de los Estados Partes, entiende de todos modos que el artículo 98 de la Decisión 17/96 excluye expresamente la aplicación de medidas de salvaguarda a las importaciones originarias de los Estados Partes, y por lo tanto requiere que Argentina revoque la Resolución N° 861/99. El Tribunal Arbitral entendió que la controversia se originó en la interpretación de la normativa mercosureña, respecto del tratamiento de productos textiles y en si la aplicación de medidas de salvaguardia se encuentra permitida. El mismo expresa su decisión sosteniendo que la aplicación de medidas de salvaguardia que admite
la OMC no son aplicables al comercio intrazona del Mercosur en tanto no haya una norma explicita que así lo autorice. El Tribunal declaro por unanimidad, que tiene jurisdicción para entender y resolver sobre el objeto de la controversia planteada. Y también por unanimidad decidió que la Resolución N° 861/99 del Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos de Argentina y los actos administrativos que en su consecuencia fueran implementados, no son aplicables con el Anexo IV del Tratado de Asunción ni con la Normativa del Mercosur, y por lo tanto deberán ser revocados Podemos notar como este laudo arbitral manifiesta la necesidad que tiene el Mercosur de solucionar sus conflictos utilizando un sistema de solución de controversias que no remita a otros sistemas creados fuera de su propio seno, ya que como pudimos apreciar, acudir a otro sistema solo hace que se torne más ineficaz el sistema adoptado por el Mercosur y a su vez colabora a distanciarse cada vez más del proceso de integración. Una de las grandes ventajas que pueden apreciarse cuando se elige el arbitraje para solucionar controversias, es la celeridad procesal, ya que, en su gran mayoría se caracterizan por ser procesos cortos. Para la constitución del Tribunal Arbitral el Protocolo de Olivos establece que los árbitros deberán designarse en un plazo de 15 81 DIARIO DEL EXPORTADOR
COMERCIO EXTERIOR (US$ MILLONES) 2013
VAR. % 2014-15
MERCOSUR 1991 Capital Buenos Aires Población 43,431,886 hab. Idioma Español Var. % PBI
SECTORES EXPORTADOS (US$ MILLONES) 2014
PART. % 2015
Vehículos, sus partes y accesorios
Grasas y aceites de animales y plantas
SECTORES IMPORTADOS (US$ MILLONES) 2014
Aparatos y artefactos mecánicos
US$ 10,050.97 (2016)
Aparatos y material eléctrico
Combustible minerales y sus derivados
-1.007 (2016)
Exportaciones US$ 56,752 Mill. Importaciones US$ 59,787 Mill. DIARIO DEL EXPORTADOR 82
contados a partir de del día en que la Secretaria Administrativa haya notificado a los demás Estados Partes en la controversia la intención de uno de ellos de acudir al arbitraje, y en caso de que los Estados no hubieran designado a sus árbitros en dicho plazo, la Secretaria Administrativa dentro de los dos días contados a partir del vencimiento del plazo de 15 días, designará los árbitros por sorteo. Los Estados Partes dentro de estos quince días pueden también designar un tercer árbitro nacional de los estados Litigantes que presidirá el Tribunal; dicho arbitro cuenta con un plazo de 3 días para responder a su aceptación o no a tal designación. Entonces en caso de que todo se estableciera en término el plazo máximo de constitución del Tribunal es de 18 días, o de 20 días si interviene la Secretaria RESOLUCIÓN DE LOS CONFLICTOS COMERCIALES A PARTIR DE LA INTERVENCIÓN DE LOS TRIBUNALES AD HOC El primer Tribunal Arbitral del Mercosur. La Republica Argentina solicitó la constitución de un Tribunal Arbitral para solucionar un conflicto surgido con Brasil, haciendo uso por primera vez a la última instancia del sistema que propone el Protocolo de Brasilia, ya que no se había llegado a una respuesta favorable en instancias anteriores ni el reclamo frente a la CCM. Argentina cuestiono dos comunicados por medio de los cuales Brasil
estableció y consolido un sistema de licencias de importación que significaban una restricción al comercio de intrazona, argumentando que estas medidas administrativas son restricciones que implican un incumplimiento a los compromisos asumidos en el art. 1° del Tratado de Asunción, el cual expresa que el Mercado Común implica, entre otras cosas, eliminar derechos aduaneros, las restricciones arancelarias y cualquier otra medida equivalente que ponga trabas al comercio reciproco. Argentina sostuvo además que, imponer restricciones de ese tipo significaba no solo la violación a la normativa originaria, sino también el compromiso Stand Still en materia de restricciones no arancelarias establecido en la Decisión del Consejo N° 3/94 (art.4) y la Decisión CMC N° 17/97 que reitera dicho compromiso
acuerdo de las Partes de las normas y políticas.
En respuesta a Argentina, Brasil sostuvo que el modelo de licenciamiento instaurado – contrariamente a lo que sostenía Argentina – proporcionaba agilidad y transparencia al régimen de importaciones, y que en cuanto al comercio bilateral, las cifras habían demostrado que no existió afectación al comercio ni causado perjuicios a las exportaciones argentinas.
Finalmente el gobierno de Brasil solicitó al Tribunal que declarara improcedente el reclamo hecho por parte de la República Argentina.
Brasil dijo también, que el Tratado de Asunción, podía ser considerado como un acuerdo marco, con disposiciones en su mayoría programática, que dependen de la ejecución paulatina de compromisos, alcanzados gradualmente mediante el
Sostuvo también que al verse imposibilitada la conformación del Mercado Común al 1 de enero de 1995, aunque el objetivo final permanecía, los Estados procedieron a una reevaluación conjunta y consensuada estableciendo el compromiso de constituir en el plazo originariamente, una Unión Aduanera y una transición al Mercado Común. Como resultado del cambio al cronograma, la obligación de suprimir las restricciones no arancelarias, entre ellas las comprendidas en las Notas complementarias no serían exigibles, y en el caso de restricciones arancelarias, el CMC había aprobado el Régimen de Actuación con listas de productos que estarían sujetos a aranceles hasta 1999.
Decisión del Tribunal. El laudo se conoció el 28 de abril de 1999 en el cual expresó el Tribunal que para resolver la cuestión se basó en los aportes de ambas partes pero sin mantener ninguna coincidencia con ninguna de ellas; reconoció la existencia de un ordenamiento jurídico mercosureño, con normas propias a partir de las cuales deben interpretarse las relaciones de reciprocidad que surgen de ellas, sosteniendo que el principio de buena fe en el cumplimiento de los Tratados es la base que hace al buen 83 DIARIO DEL EXPORTADOR
242,178
225,098
481,799
MERCOSUR 1991 Capital Brasilia Población 204,259,812 hab. Idioma Portugués Var. % PBI
Combustibles y aceites minerales
Carnes y despojos comestibles
SECTORES IMPORTADOS (US$ MILLONES) DESCRIPCIÓN
US$ 7,447.44 (2016)
-3.798 (2016)
Exportaciones US$ 191,127 Mill. Importaciones US$ 171,446 Mill. DIARIO DEL EXPORTADOR 84
funcionamiento de las normas contenidas en los mismos, y correspondería entonces a los Estados Partes analizar en cada caso particular si la actividad llevada a cabo carece de este principio. El Tribunal para la interpretación del Derecho Mercosureño escoge, entre varias soluciones posibles, aquella que mejor sirva a la satisfacción del objeto y fin, considerando que estos dos factores conjuntamente valorados juegan un papel fundamental en la seguridad jurídica, especialmente en la libre circulación de bienes, elemento crucial en un proceso de integración económico. Tuvo en cuenta en su análisis al Tratado de Asunción y su sistema normativo, el tema de la postergación del mercado común, la eliminación de restricciones no arancelarias y las medidas arancelarias anteriores y posteriores. Finalmente, por el voto unánime de sus tres miembros decide que el régimen de licenciamiento deberá ajustarse a que programa de liberación comercial del Mercosur comprende tanto el abatimiento de aranceles como de restricciones no arancelarias, y que las partes están obligadas a completar varios aspectos en la misma fecha; que la postergación de conformación del Mercado Común no deroga la obligación de eliminar aranceles y que la eliminación total de ellos debe ocurrir el 31 de diciembre de 1999 y para concluir, decide que el plazo para el acogimiento de aranceles
brasileños será el 31 de diciembre de 1999. Brasil cumple lo dispuesto por el Tribunal Arbitral, estableciendo que las licencias de importación para productos de origen o procedencia del Mercosur, cuyo análisis sea responsabilidad del Departamento de Operaciones de Comercio Exterior, fueran concedidas en forma automática Segundo Tribunal Arbitral del Mercosur Este Tribunal, gracias a los sólidos fundamentos jurídicos logrados respecto a los conceptos e interpretaciones que deben manejarse en torno a un proceso de integración, sientan bases jurisprudenciales que han sido tenidas en cuenta por los siguientes Tribunales. Podemos sostener entonces, que los objetivos y fines en el proceso de integración deben considerarse como una verdadera guía interpretativa para aquellos casos en los cuales puedan presentarse situaciones dudosas o vacíos en la estructura jurídica, que todavía esperan ser cubierto por una eficiente labor legislativa Antes de que se conozca el primer laudo arbitral Argentina demanda nuevamente a Brasil, solicitando la constitución de un Tribunal Arbitral para resolver la controversia, constituyéndose este el 7 de abril de 1999. El reclamo argentino verso sobre procedimientos de normativas brasileñas entendiendo que se trataba de subsidios a la exportación de carne
de cerdo, sosteniendo que la aplicación de estas normas afectaba la competitividad de los productos argentinos y que eran contrarias a los principios establecidos en el Tratado de Asunción porque consideraba que estas medidas no garantizaban condiciones equitativas de competitividad. Argentina cuestiono el sistema brasileño de stocks públicos de maíz, almacenamiento, venta de ese producto y la administración del mismo, ya que incluía fijación de precios de liberación de stock, que permitía la transferencia de recursos a los productores brasileños de cerdos, dado que estos podían adquirir cereales a precios inferiores a los vigentes en el mercado internacional, logrando de esta manera que la carne de cerdo exportada desde Brasil significaba un perjuicio la producción argentina, ya que el tratamiento que se le daba al maíz, entendido como un subsidio, era considerado un beneficio que se transfería directamente a las exportaciones destinadas al mercado regional, permitiendo la venta de la carne de cerdo a un precio inferior al que tendría si no hubiese intervenido ese incentivo público. El segundo reclamo de Argentina se refiere al PROEX que constituye un incentivo brasileño a las exportaciones otorgándole a este sector una ventaja financiera, es - según la reclamante una intervención directa del Gobierno brasileño que subsidia el diferencial a los bancos que operan el programa, utilizando para ello fondos que provienen del Tesoro Nacional. Adicionalmente reclama el uso por 85 DIARIO DEL EXPORTADOR
MERCOSUR 1991 Capital Asunción Población 6,783,272 hab.
SECTORES EXPORTADOS (US$ MILLONES) DESCRIPCIÓN
Idioma Español Var. % PBI
US$ 3,767.52 (2016)
2.893 (2016)
Exportaciones US$ 8,361 Importaciones US$ 10,291 DIARIO DEL EXPORTADOR 86
Abonos Los demás
parte de Brasil de otros incentivos, alegando que la intervención estatal permite que los exportadores brasileños puedan contratar con bancos comerciales tasas de interés menores que las internas. Todas estas prácticas constituyen para Argentina, una violación a la Decisión CMC 10/94, que prohíbe cierto tipo de incentivos a la producción y a la exportación y no habilita a los Estados Partes a implementar mecanismos de exportación de naturaleza financiera para bienes de consumo. Brasil negó las reclamaciones de Argentina, sosteniendo que los reclamos adicionales no constan en el objeto del reclamo ya que como lo establece el art. 28 de la Decisión CMC 17/98 que reglamenta el procedimiento arbitral del Protocolo de Brasilia, el cual establece que solo deben ser considerados los hechos y argumentaciones presentados al inicio del reclamo. Que respecto al sistema de stocks públicos del maíz, afirma que las compras gubernamentales sostienen el precio del maíz y que el Gobierno no tiene como finalidad beneficiar a los productores de carne de cerdo en la adquisición de este producto; y que de todos modos no existe en todavía en el Mercosur normativa que prohíba el sistemas de stocks de maíz o el mantenimiento de precios de Productos agrícolas. Sostiene que la Decisión CMC N° 10/94 se refiere a incentivos a la exportación y no a la producción, diciendo que dicha normativa establece un compromiso
programático sin plazo cumplimiento establecido.
Por otra parte, Brasil considera que el PROEX no será utilizado para las exportaciones de bienes de consumo destinadas al Mercosur Decisión del Tribunal El Tribunal solamente declaro procedente por unanimidad la reclamación de Argentina con relación al Programa de Financiamiento para Exportadores (PROEX) estableciendo que solo podrán ser objeto de este financiamiento las exportaciones con destino Mercosur que involucren bienes de capital a largo plazo, que observen las condiciones plazo y de tasas de interés compatibles con las aceptadas internacionalmente en operaciones equivalentes. Dispuso también por unanimidad que los costos y costas del proceso sean abonados en montos iguales por las Partes. Como podemos apreciar el proceso arbitral resulto desfavorable para la República Argentina, pero es necesario destacar que el tribunal se convocó en medio de una grave crisis que había tenido lugar dentro del Mercosur, ya que la economía más grande dentro del esquema había devaluado su moneda a inicios de 1999. Argentina, que por otro lado transitaba un proceso recesivo en su economía, ya que proyectaba dolarizar su economía. Mientras se tramitaba el litigio que acabamos de ver, Brasil tomo algunas medida que de parecieran responder a las actuaciones
argentinas, ya que ese mismo mes inicia relaciones unilaterales con la Comunidad Andina y decide subsidiar la instalación de una planta automotriz en el nordeste de su país. Pese a este tenso panorama, en julio de 1999 se realiza la Cumbre Presidencial, en la cual se acuerda completar la Unión Aduanera antes de diciembre de 1999 y dar inicio a una convergencia macroeconómica. Paradójicamente Argentina, en el mismo mes de julio, dicta la Resolución N° 861/99, por la que establece medidas de salvaguardia a productos originarios de Brasil, medida que aprovecho el gobierno brasilero para demandar a Argentina solicitando la constitución y actuación del Tribunal Arbitral para que solucionara dicho conflicto, dicho Tribunal fue el tercero en constituirse en el Mercosur, el cual analizamos cuando mencionamos la ineficacia de acudir a otros foros para la solución de controversias. Respecto al Tercer Tribunal Arbitral constituido solo nos abocaremos a las cuestiones de fondo que fueron tenidas en cuenta por los jueces al momento de fundar su pronunciamiento. Argentina sostuvo que no existía ninguna normativa del Mercosur que contemplara el objeto del reclamo brasilero, y que por lo tanto la medida de salvaguardia tomada no podía ser considerada un incumplimiento a la normativa mercosureña, cuestionando a su vez la falta de jurisdicción del Tribunal respecto de la causa planteada. 87 DIARIO DEL EXPORTADOR
Presidente Tabare Vazquez
MERCOSUR 1991 Capital Montevideo Población 3,341,893 hab. Idioma Español Var. % PBI
Manufacturas de madera
Productos lácteos, huevos de ave…
US$ 15,505.69 (2016)
1.387 (2016)
Exportaciones US$ 7,985 Importaciones US$ 9,247 DIARIO DEL EXPORTADOR 88
Ante la cuestión previa presentada por Argentina el Tribunal procedió a definir y delinear qué es una controversia dentro del marco jurídico del Mercosur. Buscó entonces la respuesta fuera del marco regulatorio del Mercosur pero dentro del contexto de principios y disposiciones aplicables al Derecho Internacional, ya que el art. 19 del Protocolo de Brasilia brinda esa posibilidad. Es así como encuentra en esta fuente que, la Corte Penal de Justicia Internacional sostiene que una controversia es “un desacuerdo sobre un punto de derecho o de hecho, un conflicto de opiniones legales o intereses entre las Partes”. Como resultado del análisis el Tribunal entiende que en este caso “la reclamación de Brasil y la Respuesta de Argentina se refieren a la existencia o no de un derecho o de una obligación , que el reclamo de una de las Partes se opone al de la otra y que existe un desacuerdo sobre un punto de derecho, es decir, un conflicto de opiniones legales o intereses entre las partes relativo a la solicitud o no de la Resolución N° 861/99 del Ministerio de Economía de la Argentina con relación a la normativa del Mercosur”. Fue entonces, que a partir de estas consideraciones el tribunal concluyo en que la controversia planteada ante el cae dentro del sistema de solución de controversias previsto por el Protocolo de Brasilia.
Como podemos observar se necesita contar con un adecuado nivel de coordinación en todas las áreas y que estas se traduzcan a una normativa común, cuestiones que, no han sido ignoradas por el III Tribunal Arbitral, que en sus considerandos expresa, que “las relaciones comerciales dentro de un sistema que busca estar altamente integrado como el Mercosur, deberán basarse en la regla del Derecho. En un sistema basado en las reglas del Derecho, las medidas sobre el comercio deberán fundarse en acuerdos que creen vínculos jurídicos y no en medidas unilaterales tomadas por los miembros, sin fundamento jurídico alguno. La regulación de medidas que afectan el comercio reviste una trascendencia primaria en el establecimiento del estándar mínimo de certeza jurídica para todos los actores relacionados con el comercio dentro de una unión aduanera, pero además esta necesidad de certeza jurídica y previsión no se limita al interés de los Estados Miembros del Mercosur, sino que incluye a toda la comunidad relacionada con negocios que tienen una expectativa legitima sobre la existencia actual del libre comercio”. Es importante mencionar la segunda instancia introducida por el Protocolo de Olivos en cuanto a la posibilidad de someterse los laudos de los Tribunales Arbitrales Ad Hoc, siempre y cuando se traten cuestiones de derecho desarrolladas en la instancia anterior.
CONCLUSIONES FINALES Podemos entender que la falta de solidez jurídica que plantea desde sus comienzos el Sistema de Solución de Controversias en el Mercosur dada por la imposibilidad que el mismo ofrece respecto a las reclamaciones de los particulares cuando la normativa vigente o la falta de ella en algunos puntos cruciales atenta contra los derechos e intereses de los mismos. Sin embargo, podemos destacar la buena labor de los jueces del Primer Tribunal Arbitral, en el cual para su pronunciamiento se basó en el objeto y fin de un ordenamiento jurídico que aspira a un eficiente proceso de integración económica. Respecto del Segundo Tribunal, a pesar de tener muchos puntos criticables, permitió, de todos modos, identificar los derechos y obligaciones de los Estados Partes, rescato la idea del laudo anterior respecto en cuanto a la existencia de un Derecho del Mercosur, tanto original como derivado, aunque se aleja de la visión integradora que es necesaria para llevar a cabo un procedimiento de estas características, porque lo que hace es plantear que dicho procedimiento debe hacerse teniendo en cuanta el Derecho Internacional y el convencimiento de los compromisos asumidos, cuando en realidad un exitoso proceso de integración económico debe llevarse a cabo sobre la base del Derecho Comunitario, a través del cual los Estados delegan parte de su soberanía en beneficio de
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MERCOSUR 2006 Capital Caracas Población 29,275,460 hab. Idioma Español Var. % PBI
Fundición de hierro y aceto
Piedras preciosas Productos químicos orgánicos
US$ 5,908.22 (2016)
Produc. farmacéuticos
-8 (2016)
Exportaciones US$ 37,972 Importaciones US$ 27,991 DIARIO DEL EXPORTADOR 90
supranacional, y que por lo tanto se encuentra por encima de ellos Un aspecto que no puede dejarse de tener en cuenta es la inseguridad jurídica que produce la incorporación de foros optativos como la normativa de la OMC respecto al Sistema de Solución de Controversias, o de cualquier otra remisión normativa que se trate, tema que es uno de los puntos de discusión en el procedimiento arbitral del Tercer Tribunal Ad Hoc; de manera que resulta crucial contar con pautas de intercambios claras que no dejen lagunas jurídicas que permitan una libre interpretación y que además se le añada a esta deficiencia, la posibilidad de remitirse a otra normativa, que si bien puede resultar afín, debe entenderse que esas normas tienen una función meramente subsidiaria.
responde a las necesidades del bloque económico, ni a la de sus particulares nacionales, dejando así un margen discrecional a la voluntad de acción u omisión de los Estados Partes en hacer lugar a las demandas que realizar los particulares cuando se encuentran afectados por las normas de la normativa mercosureña. A esto podemos agregar la falta de voluntad de legislar en materia de Derecho Procesal dentro del ámbito del Mercosur, ya que los Estados Partes deberían preocuparse en garantizar un debido proceso a sus nacionales, tarea que necesita de una agenda a través de la cual se dicten las normas necesarias para lograr que los ciudadanos puedan tener acceso a la justicia cuando se trate de casos en los que estén en conflicto con normativa mercosureña.
Pero pese a que podemos encontrar normas en el Derecho Internacional que nos habiliten el paso al buen funcionamiento del Derecho de la Integración, lo conveniente sería que el Mercosur pudiera tener una normativa propis, eficaz y que dé una respuesta pronta a los conflictos que surjan dentro de su ámbito. Además de la actividad legislativa es necesario que se ponga en marcha la creación de una Corte de Justicia del Mercosur, para poder brindar al bloque un órgano jurisdiccional, judicial e independiente, para garantizar la aplicación e interpretación de las normas mercosureñas. Dicha propuesta puede recogerse del Protocolo de Brasilia y del Protocolo de Olivos, como así también de la legislación comparada de Derecho Comunitario. Bibliografía
Estas cuestiones anteriormente planteadas deben entenderse en su conjunto, ya que nos permite llegar a la conclusión de que más que brindar una respuesta inmediata y soluciones prontas, el Sistema de Solución de Controversias del Mercosur, con todas las modificaciones que ha tenido solo sirvió para entorpecer, obstaculizar y poner en juego la seguridad jurídica que necesita brindar un ordenamiento jurídico de tamaña importancia, ya que la dispersión y falta legislativa es palpable al analizar otros instrumento jurídicos del Mercosur, de manera que estos dos factores son arrastrados al Sistema de Solución de Controversias, dando como resultado un sistema que no
Si de celeridad procesal se trata, en el segundo laudo arbitral el Tribunal menciono que cuando se trata integración debe recurrirse al Derecho Internacional, entonces podríamos suponer que son aplicables las normas del Pacto de San José de Costa Rica y el Pacto Internacional de Derechos Económicos, Sociales y Culturales, en los cuales consagran la garantía del debido proceso en sus artículos 8.1, 8.2 y articulo 14 respectivamente, de manera que los Estados Partes son los encargados de velar por los derechos e intereses vulnerados por la no aplicación de la normativa mercosureña y por la falta de celeridad de los procedimiento que ella detenta.
DROMI, Roberto – EKMEKDJIAN, Miguel Angel – RIVERA, Julio C. (1995) “Derecho Comunitario del Mercosur”, Argentina, Ed. Imprenta Foreso S.A. RAMIREZ, Lautaro M. (2011), “Aplicación de las normas del Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o simplemente voluntaria? www.microjuris.com. RAMIREZ, LAUTARO M, “Las fuentes del Derecho de la Integración del MERCOSUR, jerarquía y efectos sobre las normas internas de los Estados Miembros, situación planteada en la primer Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión.” Tratado de Asunción; Protocolo de Ouro Preto; Protocolo de Brasilia; y Protocolo de Olivos. LILIANA BERTOLI (2006), “Laudos Arbitrales en el Mercosur”. Buenos Aires, Madrid, Ed. Ciudad Argentina. MANUEL, DIEZ DE VELAZCO, “Instituciones de Derecho Internacional Público”, Ed. Tecnos S.A., 1999.
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INTERIORES Comercio Exterior EXPORTAR HACIA COLOMBIA REQUISITOS Y FACTORES DEL MERCADO COLOMBIANO PARA EL INGRESO DE PRODUCTOS EXTRANJEROS
Daniel Manzano Mira Licenciado en Negocios Internacionales de la Universidad de Medellín, Colombia
Un buen exportador más allá de conocer los trámites legales al interior de su país para exportar un producto debe preocuparse por conocer las condiciones de ingreso en el país del comprador. Los factores más importantes para explorar en el país de destino son; Impuestos a la importación, registros de importación, normatividad y autoridad aduanera, acuerdos internacionales y aspectos logísticos. En este artículo contextualizaremos
el caso Colombiano, sin embargo, estos factores son equivalentes en otros destinos internacionales. Subpartida arancelaria, impuestos y registros previos de importación Es importante ubicar la subpartida arancelaria del producto en el mercado colombiano que puede variar de país a país en sus últimos dígitos pues a través de la misma se encuentran los impuestos y registros que se deben gestionar para la importación del producto. Los impuestos o aranceles se encuentran en el arancel de aduanas o decreto 4927 de 2011. (1) La autoridad aduanera colombiana posee un modelo de gestión con una plataforma electrónica llamada MUISCA para consultar el arancel vigente de cada producto, los gravámenes por acuerdos internacionales y los registros previos requeridos. (2) Registros previos a la importación. Los registros previos más comunes que deben ser expedidos para la importación de un producto a Colombia son el registro sanitario INVIMA y el registro ICA.
© Fuente Pública – Puerto Buenaventura, Colombia. DIARIO DEL EXPORTADOR 92
El registro INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos) es un registro que se expide para los productos destinados al consumo humano que surjan de un proceso de
transformación; Alimentos procesados, medicamentos, bebidas, cosméticos y suplementos. (3) El registro ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) es un registro fitosanitario o zoosanitario que se expide para controlar los riesgos sanitarios, químicos y biológicos de las especies animales y vegetales. (4) Normatividad y aduanas Los negocios internacionales en Colombia son una materia que se nutre de varias regulaciones jurídicas como lo son la legislación fiscal, el régimen cambiario y la legislación aduanera. En Colombia el procedimiento aduanero, es decir, la entrada y
salida de mercancías está regulado principalmente por el estatuto aduanero o Decreto 390 de 2016 a través de la autoridad aduanera o DIAN (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales). (5) Aspectos logísticos Para exportar un producto a Colombia se debe coordinar muy bien con el comprador internacional el etiquetado del producto de acuerdo a las normas que establecen las diferentes autoridades de control como lo son los ministerios de Salud y la Protección Social y de Comercio, Industria y Turismo. Además se debe preguntar por el peso máximo de la carga que obedece a la normatividad de transporte terrestre.
El conocimiento de toda esta información fortalecerá el poder de negociación del exportador y garantizará un correcto desarrollo de la operación internacional. Referencias: 1
DIAN. Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. [En línea] [Citado el: 7 de Julio de 2016.] www.dian.gov.co/descargas/normatividad/2011/Decreto_ 4927_26122011.pdf. 2
MUISCA. [En línea] [Citado el: 07 de Julio de 2016.] https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefMenuConsult as.faces. 3
INVIMA. Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos. [En línea] [Citado el: 7 de Julio de 2016.] www.invima.gov.co 4
ICA. Instituto Colombiano Agropecuario. [En línea] [Citado el: 7 de Julio de 2016.] www.ica.gov.co 5
MINTIC. Ministerio de Tecnologías de la Información y la Comunicación. [En línea] [Citado el: 7 de Julio de 2016.] www.mintic.gov.co/portal/604/articles14747_documento.pdf.
FORMA PARTE DE LOS AUTORES DE LA REVISTA DEL DIARIO DEL EXPORTADOR 4 GANADORES Los artículos se publicaran en la cuarta edición de la revista diario del exportador, 25 de Septiembre 2016. Para participar requiere:  Ser estudiante o egresado de la carrera de negocios internacionales o carreras afines.  Elaborar un artículo de su autoría sobre cualquier tema relacionado a internacionalización, exportación, como ingresar a mercados extranjeros u otro tema relacionado a los negocios internacionales.  El artículo debe contener mínimo 400 palabras y máximo 550 palabras. tamaño de letra arial 10. asimismo, citar las fuentes de información para datos cualitativos y cuantitativos.  Enviar el artículo al correo diariodelexportador@gmail.com con asunto: "únete a nuestros expertos". asimismo deberá adjuntar una foto formal y sus datos completos (nombre y apellidos, universidad, carrera y ciclo o semestre de estudio). El plazo para participar en el evento es hasta el 10 de septiembre 2016. www.diariodelexportador.com 93 DIARIO DEL EXPORTADOR
empresa es fundamental para lograr este cometido; un sitio idóneo en donde los clientes potenciales puedan acceder fácilmente a los productos y/o servicios comercializados por la empresa, además de información pertinente sobre la misma.
Comercio Electrónico INTERNET FACTOR CLAVE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES Jorge Andrés Bulla de la Hoz estudiante del IX ciclo de la carrera de Negocios Internacionales de la Universidad del Magdalena, Santa Marta, Colombia.
En las condiciones actuales de los mercados y la economía mundial, pensar en internacionalizarse es un tema que toda empresa, sin distinguir su tamaño, debe plantearse seriamente. Para las grandes empresas, con acceso a grandes sumas de capital y recursos las opciones pueden llegar a ser muchas; sin embargo para las pymes, que por norma general se encuentran en crecimiento, pensar en este concepto supone un reto muy importante debido a la inexperiencia en cuanto a mercados internacionales y comercio exterior, sumado a una muy probable carencia de recursos. DIARIO DEL EXPORTADOR 94
Se tiene entonces que para una pyme recurrir a medios económicos y rápidos para hacerse conocer es primordial, y es el internet una de las respuestas para suplir esta necesidad debido a la posibilidad de mostrar sus productos y/o servicios de manera instantánea, gratuita o a bajo costo en todo el mundo. Entre las diferentes herramientas que una pyme puede escoger para dar a conocer su producto y/o servicio a través del internet se encuentran: Página web: Por norma es el primer pensamiento al que se llega cuando se empieza a plantear la posibilidad de darse a conocer en mercados internacionales a través del internet. Una pyme cuenta con la ventaja de ser una empresa nueva y fresca, con nuevas ideas y conceptos que si logra transmitir de manera exitosa, a través de su página web, causara un gran impacto en sus potenciales consumidores. Es por esto que una página web creativa y moderna orientada hacia la razón de ser de la
Redes Sociales: Si bien su uso no es un concepto nuevo en el ámbito empresarial, quizá si lo sea para las pymes las cuales al no conocer realmente lo poderosas que pueden llegar a ser estas plataformas no tienen en cuenta su inclusión al momento de pensar en proyectos de internacionalización. Sitios como Facebook, Twitter e Instagram sin duda potencializaran la manera en la que la pyme podrá interactuar con consumidores potenciales en todo el mundo; siendo Instagram el lugar de mayor crecimiento en estas actividades debido a la facilidad de darse a conocer y a la vez de exhibir productos y/o servicios. Venta de productos a través grandes portales: Ebay y Amazon son dos ejemplos bandera de estos portales. Mediante estos sitios se podrá acceder, a diversos mercados alrededor del mundo, brindando la oportunidad de posicionar poco a poco nuestra marca en consumidores de todo el globo. De esta manera el internet puede ser perfectamente utilizado para desempeñar el papel de aliado de una pyme en su camino hacia la internacionalización, y a la larga, al crecimiento general y sostenido de esta.
CRECE COMO LA ESPUMA EXPORTACIONES PERUANAS DE CERVEZA DE MALTA A CHILE Nelson Arauco Cordero egresado de la carrera de Negocios Internacionales del Instituto ADEX – Asociación de Exportadores, Perú
Durante el periodo 2011 – 2015, las exportaciones en valor FOB de cerveza de malta al mercado chileno registraron un crecimiento promedio de 34.88%. Dentro de ese periodo se pueden destacar las del año 2012 – 2013, donde el crecimiento fue de 79.27% (2 millones de dólares FOB). En el 2015, el precio promedio que pagó este mercado fue de US$ 0.94, es decir, creció alrededor del 12% en comparación al 2014. A nivel mundial, México y Estados Unidos se encuentran como los principales proveedores de cerveza al mercado chileno con una participación en valor del 42.6% y 30.5%, respectivamente. No obstante, Perú se ubicó en el puesto 4 con un participación del 4.3%. Respecto a los importadores mundiales, Estado unidos fue el que lideró el ranking con una participación del 34.9%, mientras que Chile se ubicó en puesto 15 con una participación del 1.3%. Actualmente Chile se encuentra ubicado como el 1er consumidor de alcohol en Latinoamérica, con 9.6
litros per cápita (Promedio 2008-2010), seguido de Argentina (9.3) y Venezuela (8.9), según datos emitidos por la OMS en su informe de la situación mundial de alcohol y la salud 2014. Este crecimiento del consumo se debe a que las empresas han ampliado el segmento de mercado y han diversificado el portafolio de producto que ofrecen, teniendo como resultado un mayor consumo por parte del género femenino, que por lo general demanda cervezas con nuevos sabores (frutas) y más suaves. Tabla N°1: Exportaciones Totales del Perú a Chile de la S.P.N 2203.00.00.00, Cerveza de Malta / 2011 -2015 INDICADORES 2011 2012 2013 2014 2015 US$ FOB 1,989,513 2,568,561 4,604,561 5,382,540 6,584,326 Peso Neto (Kg) 3,129,605 3,851,875 6,091,821 6,374,885 6,975,488 Precio Promedio 0.64 0.67 0.76 0.84 0.94 Fuente: Adex datatrade – Elaboración: propia Algo más Dentro de los principales destinos de las exportaciones peruanas de cerveza destacan Estados Unidos y España, con una participación del 12.88% y 4.42%, respectivamente. Sin embargo, son las exportaciones al país de Chile donde se concentra la mayor participación con un 76.66% en el 2015. Por otra parte, la empresa que lideró por sus montos exportados en el 2015 fue “Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A.” con una participación del 99.53%. Cabe destacar que durante los años 2011 – 2015, las exportaciones en dólares FOB de esta empresa registraron un crecimiento promedio del 34.95%. 95 DIARIO DEL EXPORTADOR
MUNDO MARÍTIMO: EL NUEVO CANAL DE PANAMÁ Miguel Alberto Medina estudiante del último ciclo de la carrera de Comercio Internacional de la Universidad Católica de Salta. Argentina.
El pasado 26 de junio del 2016 fue un hecho histórico para el mundo y sobre todo para el comercio internacional, debido a la apertura de una nueva vía de circulación por el canal de Panamá. Esto permite el traslado de grandes buques, los llamados neopanamax los cuales tiene una capacidad máxima de transportar 14 mil TEU´s (Twentyfoot Equivalent Unit, contendedores de 20 pies), y sus dimensiones aproximadamente son 48 metros de manga y 300 metros de eslora. Esta ampliación consistió en la incorporación de dos nuevos complejos de esclusas, como también en la profundización y ensanches de los causes de navegación existentes; permitiendo así el tráfico de grandes barcos. El primer buque que recorrió la nueva vía es el COSCO Shipping Panamá ingresando por el lado del Océano Atlántico, la cual zarpo el 11 de junio desde el puerto griego El Pireo. El portacontenedores tiene una capacidad para transportar alrededor de 9400 TEU y sus DIARIO DEL EXPORTADOR 96
dimensiones son 48 metros de manga y 299 metros de eslora. La nave tiene como destino transitar hasta puertos europeos. Por el canal de panamá se desplazan alrededor de 40 barcos por días y desde la fecha mencionada, 10 van a ser neopanamax, teniendo un promedio de navegación de 16 horas. Uno de los buques de tráfico comercial que circulaban antes de la ampliación eran los panamax los cuales tenían una capacidad promedio de almacenamiento de 5000 TEU´s, con esta renovación se multiplicaran las cargas transportadas. Esta asombrosa infraestructura además de conectar el Océano Atlántico con el Océano Pacifico (alrededor de 80 kilómetros), une a más de 140 rutas marítimas y 700 puertos en 160 países. Los principales países que se benefician por el tránsito a través de esta ruta son Estados Unidos, China, Chile, Japón, Corea del Sur, Ecuador, Perú, México, además del propio Panamá. Sin el canal, por ejemplo un viaje desde la costa Este de los Estados Unidos hasta Europa se redujo un 42% lo mismo pasa en los puertos más activos del mundo como el de Shanghái, Hong Kong, Singapur o New York, reduciendo notablemente la distancia y permitiendo transportar grande cargas. Un gran desafío que tienen los países sobre todos los que se encuentra alrededor del canal, es mejorar su infraestructura sobre todos los
© Fuente Pública – COSCO Shipping Panamá cruzando el Canal de Panamá. 26/06/2016
puertos y los accesos a ellos. Permitiendo así estar preparados para recibir a los gigantescos neopanamax. Un claro ejemplo es el puerto de Cartagena Colombia, el cual invirtió en infraestructura; también lo hicieron algunos puertos de América del Sur como el de Montevideo (Uruguay), o el de Valparaíso (chile). Es por eso que es indispensable que los países inviertan en infraestructuras para así mejorar su logística nacional y reducir sus costos, sobre todos en un mundo en el cual se utiliza la vía marítima para transportar grandes cargas.
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4623 0.8
US$ 40,781 MILLONES DE DÓLARES EN 2015
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EXPORTACIÓN DE HORTALIZAS FRESCAS O REFRIGERADAS
Para el presente ranking se analizó desde la partida 0701 hasta la 0709. Asimismo se reportó un total de 187 países exportadores.
Emiratos Árabes Unidos República Dominicana
PERÚ PRIMER EXPORTADOR DE HORTALIZAS FRESCAS EN SUDAMÉRICA Y DÉCIMO OCTAVO EN EL MUNDO POR VÍCTOR MONDRAGÓN
as exportaciones mundiales de hortalizas frescas sumaron un total de 40,781 millones de dólares entre enero – diciembre 2015. Entre los países exportadores sudamericanos, resalta Perú que se ubicó como el primer exportador de Sudamérica y el décimo octavo país exportador en el mundo. En el 2015, Perú registro compras de frutas procedentes del exterior por más de 511 millones de dólares, lo que represento un crecimiento de 106.7%, duplicando las compras registradas en el 2014, en este periodo se importó 478 millones de dólares de hortalizas fresca. Las exportaciones de hortalizas llegaron alrededor de 46 mercados en el 2015, siendo Estados Unidos el principal destino, con una participación del 65 por ciento de las exportaciones nacionales. El total exportado fue de 331 millones de dólares, en su mayoría conformado espárrago. El segundo destino en importancia es Reino Unido, con una participación del 10 por ciento lo que equivale a 50.9 millones de dólares. En tercer y cuarto lugar, España y Países Bajos concentraron el 9 por ciento (46 millones de dólares) y 6 por ciento (29 millones de dólares) de las exportaciones nacionales.
China, con 100 millones dólares (1900%); Irán, con 26 millones de dólares (420%); Suiza, con 1,536 millones de dólares (219%); y Panamá, con 1,002 millones de dólares (185%).
La oferta peruana de hortalizas está representada en un 82 por ciento, por las exportaciones de espárragos. En el 2015, las exportaciones sumaron un total 416 millones de dólares. Entre los principales destinos tenemos a Estados Unidos, con 267.9 millones de dólares (Part. 64%); Reino Unido, con 44.6 millones de dólares (Part. 11%); Países Bajos, con 42 millones de dólares (Part. 10%); y España, con 24 millones de dólares (Part. 6%). Sin embargo, durante el 2015, otros destinos han tenido un crecimiento importante, por más del 100 por ciento, esto debido a la calidad y variedad de nuestro producto. Los mercados son Nueva Zelanda, con 83 millones de dólares (2667%);
En segundo lugar, la cebolla con una participación del 12%. Las exportaciones sumaron un total de 63 millones de dólares, en su mayoría con destino a Estados Unidos, con 50.7 millones de dólares (Part. 73%); Colombia, con 5 millones de dólares (Part. 7%); España, con 4.3 millones de dólares (Part. 6%); y México, con 4.1 millones de dólares (Part. 6%). Por otra parte, las exportaciones de cebolla se incrementaron por más del 100 por ciento hacia los siguientes destinos: México, con un incremento del 304 por ciento; seguido de Chile, con un incremento del 204 por ciento (1.5 millones de dólares) y Brasil con un incremento del 109 por ciento (490 mil dólares). Con menor participación tenemos las exportaciones de arvejas (Part. 4%), ajos (Part. 1%) y calabazas (Part. 1%). Por último, cabe resaltar que las exportaciones de pepinos, ajos y setas presentaron un incremento en sus exportaciones de 433, 347 y 110 por ciento respectivamente. 99 DIARIO DEL EXPORTADOR
n el caso de exportación, como ya sabrán se puede dar de manera indirecta o directa. En esta oportunidad les hablare de la exportación directa. En la exportación directa, la empresa se encarga de las actividades de la exportación (búsqueda de clientes, fijación de precios, etc.) en lugar de delegarla en otros (exportación indirecta). En la exportación directa la empresa vende directamente a sus clientes finales en mercados exteriores, ya sea a través de su equipo de ventas que se desplaza regularmente en el mercado de destino, donde llevan a cabo su labor comercial (esta opción es la adecuada para las empresas que venden bienes de equipo). Por otra parte, la exportación directa se realiza a través de distribuidores o agentes comerciales de destino (esta opción es la adecuada para las as empresas que venden bienes de consumo). Aunque ambos son intermediarios existen importantes diferencias.
DIFERENCIAS ENTRE UN AGENTE COMERCIAL Y DISTRIBUIDOR FACTORES
Actúa como un representante
Es un cliente para la empresa
No compra la mercancía por lo que no asume riesgo
Compra la mercancía por su cuenta y riesgo
Margen sobre el precio de compra
No dispone de almacén
Dispone de infraestructura, instalaciones propias y en muchos casos vehículo propio
Bajo. Relación a corto plazo para ver las posibilidades del mercado
Alto. Se establece una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes
Menor. El exportador trata directamente con los clientes
Mayor. Los clientes son del distribuidor y no del exportador
> > Para mayor información ingrese a www.diariodelexportador.com DIARIO DEL EXPORTADOR 100
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REVISTA DIARIO DEL EXPORTADOR Nº 003, PUBLICACIÓN BIMENSUAL DEL DIARIO DEL EXPORTADOR Edición Nº 003 - 20 Julio de 2016 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director y editor Víctor Mondragón Red de Autores Víctor Mondragón, Nicola Minervini, Antonio Paraiso, Lourdes Ortecho, Manuel Franco, Jose Ramon Gonzalvez, Jose Dueñas, Andrea Perunetti, Felipe Genova Fuster y Alexander Rosado Serrano. Colaboradores de este número Víctor Mondragón, Nicola Minervini, Antonio Paraiso, Manuel Franco, Jose Ramon Gonzalvez, Andrea Perunetti, Felipe Genova Fuster y Alexander Rosado Serrano.
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DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 003
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