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Timestamp: 2019-06-18 06:17:34+00:00

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DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 002 by DIARIO DEL EXPORTADOR - Issuu
DIARIODELEXPORTADOR VISIÓN REAL DE LOS NEGOCIOS Y LOS MERCADOS INTERNACIONALES
INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN ERROR VAS A COMETER? LA ENTREVISTA ANTONIO PARAISO CONSULTOR EN MARKETING, VENTAS E INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZAR ¿CÓMO IDENTIFICAR Y EMPRENDER MI MERCADO DE EXPORTACIÓN?
D D E DIARIO DEL EXPORTADOR
El Diario del Exportador no se solidariza necesariamente con el contenido de las secciones, especiales y avisos publicitarios de la presente revista. Edición Nº 002 14 mayo de 2016 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director y editor: Víctor Mondragón Suscripción: diariodelexportador@gmail.com +51 944 973 066 Ediciones antiguas: www.issu.com/diariodelexportador Para comprar o consultar por publicidad: diariodelexportador@gmail.com Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. 14 Mayo, Lima - Perú Teléfono: (51) 944 973 066 www.diariodelexportador.com © DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los derechos reservados.
n la actualidad hay quienes afirman que exportar es un proceso más complicado que la venta en el mercado doméstico. Algunas razones de tal afirmación son: documentos y procesos complejos, barreras arancelarias, transporte costoso e inseguro, mercados cerrados, falta de experiencia, etc.
Sin embargo, tal afirmación no es del todo cierta. Ingresar a nuevos mercados, es una tarea ardua ya que desconocemos el entorno. Por ello, es importante prepararse, investigar y autoanalizarse con el fin de saber que se requiere para ingresar en los mercados extranjeros y si se cuenta con la capacidad de ello. Partiendo de este párrafo, exportar no es complicado, lo que sí es verdad, es que exportar es un esfuerzo que trae consigo grandes recompensas. Si usted es una empresa que desea iniciar en este proceso o, ya exporta y desea ahora incrementar la presencia actual de la empresa es necesario realizar un “examen” de sus condiciones internas. El objetivo es evaluar si se cuenta con la productividad y competitividad, buenos estándares de calidad, capacidad de producción para atender los pedidos internacionales, conocimientos de los requisitos y exigencias establecidas para el proceso exportador, tanto a nivel nacional como internacional; claridad en cuanto a las características de los productos, tales como: presentación, color, tamaño, empaque, marca y garantía que debe cumplir en el mercado de destino. Igualmente, investigar todo sobre el mercado a exportar, por ejemplo las regulaciones del mercado destino (sanitarias, fitosanitarias, ambientales, medicamentos y cosméticos y la composición del empaque y embalaje), condiciones geográficas, el clima, los gustos, preferencias de los compradores y estándares sociales, costumbres, cultura y religión. El fin es para saber si se cuenta con el producto adecuado o caso contrario se reajuste o modifique el producto. Al momento de iniciar el contacto con posibles clientes sea directo y evite confusiones en el momento de negociar. De igual manera, cumpla con exactitud lo pactado; calidad del producto y representatividad de las muestras, citas, tiempos de entrega, remisión de documentos, calidad del producto, cantidades, precios, tipos de empaque, etc. Realizar todo lo mencionado le permitirá estar preparado para exportar y le evitará cometer errores que toda empresa, con poca experiencia en exportar, es muy probable que incurra. ¡Hasta la próxima edición! 14 Mayo del 2016
14 DE MAYO 2016 REVISIÓN Nº 002
INTERNACIONALIZAR 29 INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN ERROR VAS A COMETER?
07 RED DE EXPERTOS 09 RANKING MUNDIAL 59 ESTADÍSTICAS 99 ABC EXPORTADOR
10 RANKING MUNDIAL Vietnam duplica las importaciones de fruta fresca en 2015
11 AMÉRICA LATINA Bolivia oportunidades e inconvenientes
15 MERCOSUR El MERCOSUR como un intento de integración
27 DESPACHO ADUANERO Aduanas de Bolivia importaciones temporales
91 OPERACIONES BANCARIAS Operación de cobertura de riesgo en transacciones de exportación utilizando un contrato futuro 5 DIARIO DEL EXPORTADOR
JUAN RAMON GONZALVEZ NOS DETALLA LOS ERRORES QUE SE PUEDE COMENTER DURANTE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE VUESTRA EMPRESA.
INTERNACIONALIZAR 43 ¿ES EL PRECIO LO MÁS IMPORTANTE PARA GANARSE UN PEDIDO DE EXPORTACIÓN?
INTERNACIONALIZAR 49 CULTURA Y ÉXITO ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE ELLOS? INTERNACIONALIZAR 85 ¿CÓMO IDENTIFICAR Y EMPRENDER MI MERCADO DE EXPORTACIÓN?
ENTREVISTA A ANTONIO PARAISO 53 “UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN NO ES FÁCIL, NO ES RÁPIDO Y NO ES BARATO. UNO TIENE QUE ESTAR PREPARADO”
85ASIA PACÍFICO
97 DESDE LAS AULAS
6 pasos para diseñar su estrategia de exportación
Indonesia mercado atractivo para internacionalizar
Argentina: Importancia del Plan Belgrano de Carga Ferroviaria
Redes sociales para exportar
93 DESDE LAS AULAS
67 ASIA PACÍFICO
Singapur centro de negocios del asía pacífico
71 INTERNACIONALIZAR
95 DESDE LAS AULAS
PUBLICIDAD BODEGA ESPAÑOLA CAMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR ESNI BUSINESS SCHOOL
El tipo de cambio en la balanza de importación y exportación
75 INTERNACIONALIZAR
96 DESDE LAS AULAS
15. El ROI de las Ferias Comerciales
Exportaciones peruanas de quinua a la India
CONSULTORES C & C ICONTAINERS
TIENDAS ANISA DIARIO DEL EXPORTADOR 6
V ÍCTOR M ONDRAGÓN Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor externo de la Cámara Peruana de Comercio Exterior. Ha laborado anteriormente como agente comercial en Perú para empresas españolas y argentinas. www.victormondragon.com
M ANUEL F RANCO Consultor de Inteligencia Competitiva y socio director de Servicios Folgoso. Es promotor y director de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia. Ha sido directivo de diversas empresas españolas y cuenta con experiencia en comercio exterior en Europa, África y Latinoamérica. www.serviciosfolgoso.com
G USTAVO T ORO R ODRÍGUEZ MBA y Licenciado en Marketing, con más de 7 años de experiencia en el diseño, planificación e implementación de estrategias de mercadeo y comunicación. Especialista en Comunicación Corporativa y Marketing Digital. Director de la agencia Idea Marketing. Docente y expositor en renombradas instituciones educativas del medio. www.ideamarketing.pe
Myanmar Irán
RK 83 84
IMPORTADOR Rep. Dominicana Corea del Norte
IMPORTACIÓN DE FRUTAS FRESCAS
Para el presente ranking se analizó desde la partida 0801 hasta la 0810. Asimismo se reportó un total de 224 mercados importadores.
Libia Estado de
Emiratos Árabes Unidos Bosnia y Herzegovina
VIETNAM DUPLICA LAS IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA EN 2015 Por Víctor Mondragón
as importaciones mundiales de frutas frescas llegaron a 100,514 millones de dólares entre enero – diciembre 2015. Entre los mercados importadores, resalta Vietnam no por ubicarse en el puesto nº 15 sino por el crecimiento de las importaciones de fruta. En el 2015, Vietnam registro compras de frutas procedentes del exterior por más de 1,994 millones de dólares, lo que represento un crecimiento de 117%, duplicando las compras registradas en el 2014, en este periodo se importó 917 millones de dólares de frutas fresca. Además, Vietnam registro respecto a los demás países la mayor tasa de crecimiento. Alrededor del 42% de todas las importaciones frutícolas de Vietnam, provienen de China. De ellas, un 25% son con origen en China. El segundo proveedor en importancia es Hong Kong, con el 23% de la cuota de mercado. En tercer lugar, Estados Unidos con una cuota del 17%. Los pistachos y las uvas son las principales frutas de importación, por un valor 198 millones de dólares y 191 millones de dólares respectivamente. Seguido, las
© Fuente Pública. Supermarket Big C. Ho Chi Minh, Vietnam.
importaciones de manzanas (173 millones de dólares), almendras (159 millones), mandarinas (121 millones de dólares), castañas (91 millones), mangos (82 millones de dólares) y peras (72 millones de dólares). Estos ocho productos representan el 55% de las importaciones de frutas de Vietnam. Además, de las frutas mencionadas, existen productos que tuvieron crecimiento superior al 900% entre ellos los pistachos, almendras, avellanas, higos, toronjas, piñas, durazno, caquis, duriones y mandarinas. Para exportar frutas a Vietnam es importante verificar si nuestro país cuenta con un protocolo sanitario de
la fruta que deseamos exportar; asimismo, debe contemplar las limitaciones distributivas en el país y diseñar maneras en que se pueda llegar tanto a los consumidores del sur, como del norte. Vietnam es un mercado atractivo, es el decimocuarto país más poblado del mundo con una población estimada cercana a 92,5 millones de personas y con una renta per cápita en crecimiento constante. Para aprovechar estas oportunidades recomiendo informarse y volverse a informar, ya que las legislaciones suelen cambiar constantemente. Ante ello apoyarse en la oficina comercial de su país en Vietnam. DIARIO DEL EXPORTADOR 10
© Fuente Pública – La Paz, Bolivia. 11 DIARIO DEL EXPORTADOR
BOLIVIA OPORTUNIDADES E INCONVENIENTES El buen desempeño económico, de los últimos años, ha generado un mercado atractivo para las empresas extranjeras; y son cada vez más las empresas que se interesan por el país.
olivia se caracterizaba por ser un mercado con alto porcentaje de informalidad representada por productos baratos y de dudosa calidad. Sin embargo, en los últimos años, los producto de mayor calidad y precio, como los importados, van sumando enteros
respecto a los primeros productos mencionados como consecuencia de del mayor poder adquisitivo de la población. Bolivia es un mercado en plena ebullición que además aún no está saturado. El mercado está compuesto por alrededor de 10.8 millones de consumidores, donde el 67.5% vive en zonas urbanas, principalmente en las ciudades de La Paz (2.8 millones de habitantes), Santa Cruz (1.9 millones) y Cochabamba (0.8 millones). Ante ello, la mayoría de empresas optan por localizarse cerca de estos puntos de concentración urbana, especialmente en la ciudad de Santa Cruz o La Paz.
existente y el transporte. El ámbito empresarial en el mercado boliviano puede considerarse bastante tradicional en algunos aspectos. Muchas de las grandes empresas no cuentan con página web o correo electrónico y el e-commerce es residual. Por ello a la hora de concertar citas comerciales u obtener información de alguna empresa el teléfono es una herramienta fundamental. Los compromisos fijados con más de diez días de antelación pueden ser olvidados por el empresario boliviano. Para evitar imprevistos de este orden es conveniente confirmar la realización de las reuniones un día o dos antes de que se lleven a cabo.
Las empresas que deseen hacer negocios en Bolivia deben tener en cuenta la informalidad en el ámbito empresarial, la inseguridad jurídica
Asimismo, el mercado boliviano puede ser complicado a nivel burocrático. Es muy importante revisar previamente el marco DIARIO DEL EXPORTADOR 12
13 DIARIO DEL EXPORTADOR
© Fuente Pública – Copacabana, Bolivia.
jurídico antes de desarrollar algún tipo de negocio ya que las diferentes leyes relativas a aspectos impositivos, aduaneros o laborales pueden transformar un proyecto a priori factible en uno inviable. Además, tener en cuenta que el giro del negocio no entre en la actual política nacionalizadora del gobierno. En lo que respecta a la seguridad jurídica, es un aspecto muy a tener en cuenta principalmente para las actividades que tienen que ver con la inversión. Los juicios en Bolivia son muy largos y costosos, mientras que acudir a los tribunales se ha convertido en una tarea muy complicada, marcada en algunas ocasiones por la corrupción. Sin embargo, este obstáculo puede
salvarse tomando las debidas precauciones: contratos completos; y en el caso de exportación, cobrar por adelantado pueden ahorrar más de un disgusto al exportador.
mercados del Atlántico y Pacífico. Por ello, Bolivia cumple un papel fundamental como articulador al encontrarse tanto en la CAN1 como en el MERCOSUR2.
El transporte es un factor a considerar seriamente en las estrategias de distribución y comercialización, al no tener acceso al mar, la mercancía es introducida por los puertos de Perú, Brasil, Chile o Argentina. Las dificultades que plantea en algunos casos la vía marítima hacen preferible muchas veces, el transporte aéreo incluso para mercancías pesadas. En la otra cara de la moneda, debido a su ubicación, Bolivia, a través de los Corredores Bioceánicos, se ha convertido en un “puente” y un eje de distribución entre los principales
En lo que refiere oportunidades, encontramos un mayor dinamismo en frutas y hortalizas, productos pesqueros, productos lácteos (postres, leches y otros), infraestructuras para hidrocarburos y minería, turismo y ocio, construcción y concesión de carreteras, comunicación, editorial, productos farmacéuticos, tecnologías de la información, energías renovables. 1
Comunidad Andina de Naciones, constituido por Bolivia, Colombia, Ecuador y Bolivia. 2
Mercado Común del Sur, conformado por Argentina,
Brasil, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Venezuela.
DIARIO DEL EXPORTADOR 14
© Fuente Pública – Sede de la secretaria del MERCOSUR, Montevideo, Uruguay. 15 DIARIO DEL EXPORTADOR
Por Andrea Soledad Perunetti
EL MERCOSUR COMO UN INTENTO DE INTEGRACIÓN EL MERCADO COMUN DEL SUR ES UN PROCESO DE INTEGRACION REGIONAL INSTITUIDO INICIALMENTE POR ARGENTINA, BRASIL, PARAGUAY Y URUGUAY AL CUAL EN FASES POSTERIORES SE HAN INCORPORADO VENEZUELA Y BOLIVIA, ESTA ULTIMA EN PROCESO DE ADHESION. ANALISIS DEL ORDENAMIENTO JURIDICO DEL MERCOSUR
conformados por los actos normativos adoptados por los órganos del Mercosur6.
El contexto neoliberal en el que nació el Mercosur1 explica por qué los países miembros han elegido un modelo netamente de corte comercial para llevar a cabo este proceso de integración, el cual en realidad se trata un regionalismo abierto2 derivado de la política comercial estratégica del comercio internacional, cuyo desarrollo se dio a partir de los años ochenta3.
Este modelo intergubernamental elegido representa un gran obstáculo para llegar a un proceso de integración más avanzado como lo es la Unión Europea, en la cual las características del derecho derivado se aprecia claramente en su derecho comunitario, no aún en el ámbito del Mercosur ya que las deficiencias del mismo, en muchas ocasiones no dejan de generar incertidumbre para los operadores jurídicos, dado que las funciones del mismo no logran estar todavía bien claras y diferenciadas7.
El derecho mercosureño se encuentra conformado por un derecho originario nacido a partir del tratado constitutivo, en este caso el Tratado de Asunción y sus protocolos adicionales4; el derecho complementario, compuesto por los acuerdos celebrados en el marco del Tratado de Asunción y sus protocolos5 y el derecho derivado
Las dificultades y falencias que plantea el acervo normativo del Mercosur podrían haber sido evitadas en su origen, como hubiera correspondido en una correcta técnica de hermenéutica jurídica, de
manera que si se pretendía alcanzar un grado de integración como el que goza la Unión Europea, debía hacerse sobre las bases del derecho comunitario, debido a que sus normas tienen jerarquía superior a las del derecho interno de sus Estados miembros, y en tal sentido se incorporan automáticamente sin necesidad de intervención de ningún órgano de poder interno de los estados en cuestión. Incumbiendo que las transgresiones de este principio compromete la responsabilidad internacional de un estado respecto del incumplimiento de un tratado8. Se comete un grave error al redactarse el artículo 19 del Protocolo de Brasilia9, “por cuanto ata el desarrollo futuro del derecho comunitario del Mercosur al derecho internacional público, volviéndose a confundir la naturaleza jurídica del DIARIO DEL EXPORTADOR 16
derecho internacional público, y no una nueva rama del derecho”10. Los tribunales de los Estados miembros son los órganos jurisdiccionales de derecho común para la aplicación del orden comunitario. De la interpretación del artículo 42 del Protocolo de Ouro Preto11 en concordancia con el 9, 15 y 20, se indicaría que las normas emanadas de estos órganos resultan obligatorias para los Estados parte, así como resultan obligatorias las normas de cooperación internacionales, pero no resultan obligatorias para los ciudadanos y habitantes de los Estados parte, de manera que le quita al derecho comunitario una de sus principales características distintivas12. En el mismo sentido puede apreciarse el artículo 41 de dicho Protocolo en comparación al texto del artículo 19 del Protocolo de Brasilia13, en este artículo no se contemplan otros principios ajenos al derecho comunitario14, más específicamente el derecho de la integración que es una subespecie de aquel. Bastaría, entonces, pensar que fue una distracción legislativa el hecho de que estas cuestiones no hayan sido consideradas al momento de la creación del Mercosur, o debemos optar, dadas las circunstancias, de que en realidad no se ha querido ir más allá de un paradigma intergubernamental15. Si bien este paradigma busca la expansión comercial, no deja de 17 DIARIO DEL EXPORTADOR
tener las características propias de la supranacionalidad, ya que el proceso de integración se limitan a los acuerdos que le dan origen y contradicen los fundamentos que dan nacimiento a una integración eficiente. De tal modo, la integración que da sustento al Mercosur solo es posible y debe tener por fuente valida a los tratados que especifiquen formalmente la constitución de órganos supralegales, el otorgamiento de las atribuciones delegadas y el reconocimiento de principios de reciprocidad, igualdad y humanidad16, y a su vez brinden la seguridad jurídica necesaria, como lo ha hecho la Unión Europea17. Lo anteriormente mencionado hace referencia a una gran falta de voluntad política, en primer lugar y legislativa en segundo lugar, de darle a los instrumentos que rigen la aplicación del derecho mercosureño, la validez y vigencia necesaria para su operatividad. Ya que como es sabido la actividad parlamentaria de los Estados partes, solo se basa en ratificar o no cada instrumento, atendiendo solamente a sus propios intereses, casi siempre contrarios a los intereses del bloque, logrando de esta manera que los instrumentos que le dieron origen al Mercosur contengan solo letra muerta y no la fuerza jurídica vinculante necesaria. “Los Estados deberían incorporar a sus constituciones disposiciones adicionales que reflejen en su normatividad las realidades presentes y las perspectivas futuras
del destino latinoamericano18.
INCORPORACION DEL DERECHO DE INTEGRACION EN EL DERECHO INTERNO Tal como lo indica el capítulo IV del Protocolo de Ouro Preto deben ser aplicadas en el derecho interno de cada uno de los Estados las normas emanadas de los órganos del Mercosur, para concretar los efectos de estas y que se dé por superada la incorporación del derecho supranacional, por lo menos, en un primer aspecto19. La recepción de la normativa del Mercosur se ve limitada por asimetrías constitucionales; más específicamente la de Brasil20 y Uruguay21 ya que le sostienen la paridad jerárquica entre los tratados internacionales – y específicamente en las normas propias del derecho de integración – y la ley interna de estos países22, quienes no olvidaron de incluir en sus textos cláusulas de salvaguarda o hacer omisión al respecto; esto no se evidencia tanto en las Constituciones de Argentina23 y Paraguay24, en las cuales se contempla un rango supralegal. Es así como vemos la necesaria viabilización de la factibilidad del comunitarismo en las constituciones, del cual depende en principio de una adopción de la tesis monista d las Cartas Magnas de dichos Estado25. El análisis particular de nuestra Constitución Nacional en su cláusula integracionista, articulo 75 inc. 24, incorporada en 1994, denota la
necesidad que tenía Argentina de integrarse, en primer término, a nivel normativo con el resto del continente. Se observa en el inciso del artículo en cuestión, la delegación de competencias y jurisdicción a organizaciones supraestatales, que distan mucho de las organizaciones internacionales mencionadas en el inciso 22, párrafo del mismo artículo, ya que se trata de ente intergubernamentales – como se ha mencionado con anterioridad – regido por el derecho internacional público en todas sus fases y no de órganos internacionales comunitarios como sí lo son las organizaciones internacionales26.
de que tendrán las normas de integración en el caso hipotético de su internalización a los ordenamientos jurídicos internos, ya que las mismas deben pasar por dos filtros sucesivos, en primer término el del Congreso, quien haciendo uso de su potestad, evaluara y consecuentemente decidirá, la incorporación de esas normas; y en segundo término, una vez internalizadas, deberá observarse la jerarquía que adquiere una vez sancionadas y promulgadas dentro de los ordenamientos jurídicos de cada uno de los Estados Miembros, para determinar si se le reconoce supralegalidad o no a las mismas27.
Tanto al reciprocidad como la igualdad a las que se hace mención el referido artículo, debe entenderse atendiendo a que el marco constitucionalizado debe ser simétrico y que bajo ningún punto de vista se ver afectada la función reguladora estatal, ya que es atribución propia de cada Estado; de manera que se ve reflejada la necesidad de llevar a cabo políticas activas para su realización.
En la jurisprudencia de la Corte se ha invocado el Tratado de Asunción con diferentes finalidades: antes de
la reforma de 1994 en el caso “Cocchia”28 y después de la reforma en el caso “Cafés La Virginia S.A.”29. ambos analizados en la potestad reglamentaria del Ejecutivo. INTERPRETACION Y APLICACIÓN DE LAS NORMAS DEL MERCOSUR POR LOS TRIBUNALES DE LOS ESTADOS PARTE Solamente los Estados a través de sus cancillerías o los máximos tribunales nacionales tienen acceso a la justicia del Mercosur, y dado que no existe un tribunal con competencias supranacionales, la aplicación del derecho mercosureño depende de los mismos jueces nacionales.
La aprobación de estos tratados con Estados de Latinoamérica requerirá la aprobación de la mayoría absoluta de la totalidad de los miembros de cada Cámara, que agrava la exigida para la aprobación de los tratados que no fueran de integración. De manera que volvemos a encontrarnos con una nueva vaya que entorpece el proceso de integración. Lo que se viene plantando debe complementarse con la operatividad
este derecho debe interpretarse y aplicarse sea originario o derivado, adecuándose debidamente a los limites materiales de cada una de las Constituciones32. Ante las dificultades con las que se encuentra un juez nacional respecto a la aplicación o no del derecho del Mercosur, puede solicitar al Tribunal Permanente del Mercosur33 una opinión consultiva en relación a la interpretación de alguna norma jurídica de dicho ordenamiento. © Fuente Pública.
La aplicación de la Declaración Sociolaboral del Mercosur que carece de obligatoriedad en su aplicación, ha sido tenida en cuenta en más de una oportunidad por los tribunales argentinos al momento de redactar sus sentencia, usando el principio de analogía, en el que han considerado los términos del art. 75 inc. 24 de nuestra Carta Magna; lo demuestra así el pronunciamiento de la Cámara Nacional del Trabajo del 10/02/2004 en los autos “Francile Rubén F. c/ Scotiabank Quilmes S.A.”, también puede apreciarse dicha situación en los autos caratulados “Ramiréz Villalba A. y otras c/ Empresa de Tte. Almafuerte S.A.C.I.F.I y otros s/ daños y prejuicios”.30 También es destacable la jurisprudencia que Paraguay elaborada en los autos “María de Lourdes de Barros Barreto B y otra c/Interventores de Multibanco S.A.E.C.A. s/amparo 31 constitucional” , y “Juicio: Diagro 19 DIARIO DEL EXPORTADOR
SA s/Resolución N° 688 de fecha 14/11/2001, dictado por el Viceministro y Seguridad Social”32 en la que se menciona: “Además deberá recordarse la vigencia de la Declaración Sociolaboral del Mercosur suscripta por nuestro país y la República Federativa del Brasil, respecto de la situación de los trabajadores que prestan servicios en zonas fronterizas”. También lo hacen los tribunales Uruguayos en los fallos “Barrios, Iris Noel y otros c/Sadar Construcciones (S.A. de Arquitectos). Cobro de daños y perjuicios derivados de accidente de trabajo mortal”, ficha Nº 79185/1999, sentencia Nº 23, 30.03.2005 y “Wilkins, Raúl y otros c/Carlos Patrón, desp. esp., daños y perj.”, ficha Nº 79-176/2001, sentencia Nº 4, 10.02.2004. Lo anteriormente señalado muestra que el esquema de la fuentes del derecho de la integración le exige a los jueces una compleja tarea de armonización y sistematización, ya
Mediante esta solicitud el juez contribuye a la unidad del sistema jurídico de integración a fin de fortalecerlo y fomentar su desarrollo constante. La interpretación y aplicación de los jueces nacionales del derecho de integración es crucial en el proceso de cooperación a su desarrollo y expansión, pero a su vez la simple existencia y vigencia de las normas resultan irrelevantes si no existen letrados patrocinantes que haga mención a esta normativa en la redacción de sus demandas, ya que no implican por si sola la aplicación directa de los jueces en la mayoría de los casos, y por lo tanto todavía es necesario que los abogados las incorporen a sus escritos. La luz de lo mencionado, cabe destacar que a falta de un Tribunal Supranacional, deviene imperiosa la necesidad de que los jueces nacionales así como son garantes de la Constitución Nacional, deberían serlo también del derecho de la integración, en la medida que se trate de cuestiones íntimamente vinculadas con su normativa, y
siempre que no colisione con dicha Constitución.
Solución de Controversias en el Mercosur37.
La dificultad de lograr una integración jurisdiccional entre los Estados partes de debe, en parte, a las asimetrías constitucionales, mencionadas en párrafos anteriores.
La misma CSJN a través de la Acordada 13/08 ha previsto el procedimiento para realizar solicitudes de Opiniones Consultivas al Tribunal.
La integración por dos o más Estados es un proceso voluntario y deliberado con el fin de llevar a cabo un plan común en cuestiones que van desde lo comercial hasta lo político e institucional, sin perder su individualidad. Y es un proceso que no se realiza un corto tiempo, sino, que depende de la aplicación de políticas activas en diferentes temáticas llevadas a cabo por los distintos Estados, ya que aún hoy no existe un modelo perfecto que se encuentre acabado, respecto de los objetivos por el buscados34.
El TPR sostiene lo mencionado en párrafos precedentes respecto a la prevalencia del derecho de integración del Mercosur por sobre los ordenamientos jurídicos internos de los Estados parte, en especial en la Primera opinión Consultiva 1/200738, pero el tribunal incurre en error al sostener que las normas del Mercosur internalizadas prevalecen sobre las normas del derecho interno de cada uno de los estados parte, ya que la prevalencia normativa está dada por lo que las normas constitucionales establezcan en tal sentido.
Es importante destacar el pensamiento de uno de los árbitros
integrantes del Tribunal, ya que ayuda a incursionar en las consideraciones que efectúa el cuerpo colegiado sobre la OC. Señala uno de ellos que estas son “dictámenes jurídico-técnicos del TPR que carecen de efecto vinculante”39. El Tribunal mantiene la misma postura en la opinión consultiva 1/200840, pero en este caso es acertada la interpretación que hace el Tribunal sobre la obligatoriedad que tienen las normas internalizadas, luego de haber pasado por el Congreso y cumpliendo los requisitos formales para su operatividad. No hubo acuerdo en considerar que el derecho del Mercosur prima por sobre el derecho interno por su propia naturaleza41. La CSJN ha remitido solamente una un solicitud de OC, la 1/2009, al TPR42 pese a la entrada en vigencia de la Acordada en los autos caratulados “Sancor c/ DGA”43 en la
El Tribunal Permanente de Revisión (en adelante TPR) surge después de trece años de iniciado el proceso del Mercosur, considerándose su creación, la innovación más 35 trascendente del texto de olivos . Una herramienta que permite el paso a la interpretación y aplicación de las normas por parte de los tribunales nacionales es la de recurrir al TPR solicitándole Opiniones Consultivas (en adelante OC), aunque ellas no sean vinculantes36. Dicho procedimiento se encuentra regulado en el Protocolo de Olivos para la
cual se requería que este respondiera a si el Tratado de Asunción impone a los Estado parte la obligación de abstenerse de establecer derechos de exportación de mercaderías originarias de uno de ellos y destinada también a uno de ellos. Esta cuestión trae a la luz problemáticas no solamente jurídicas, sino también de índole político, económico y tributaria. La CSJN entendió que el tratado fundacional del Mercosur se encuentra por encima de las leyes comunes, por lo tanto en este caso no se admite la existencia de derechos diferenciales que castiguen a las exportaciones a países parte del bloque por normas que nacen de su seno44. Deberíamos preguntarnos qué finalidad tienen las OC, considerando que uno de los efectos que provoca su pronunciamiento es la “tacha de irrelevante” del TPR en el razonamiento practico de los jueces nacionales, ya que estos en varias ocasiones se muestran indiferentes a ellas45. Entonces deberíamos entender que actúa como una suerte de experto o de “amicus curiae”46? Definitivamente lo conveniente es conocer cuál es el alcance que él le atribuye a la normativa del Mercosur, requiriéndose para ello una interpretación auténtica del derecho de la integracion47.
21 DIARIO DEL EXPORTADOR
Es importante destacar al respecto que además de las tres OC se han
planteado otros pedidos con distinta suerte48.
mera unión aduanera imperfecta en la que consta nuestro actual proceso de integración.
RAMIREZ, LAUTARO M, “Las fuentes del Derecho de la Integración del MERCOSUR, jerarquía y efectos sobre las normas internas de los Estados Miembros, situación planteada en la primer Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión.”p. 4. 27
Véase el fallo de la CSJN “Concchia, Jorge D. c/ Estado Argentino y otros”, voto mayoritario y disidencias 28
Las ejecución de políticas aisladas de cada uno de los Estados miembros en muchos casos afectan gravemente los intereses del bloque, porque dada la relación de interdependencia que existe entre ellos, si no se avanza a un compromiso más fuerte hacia la eliminación de los obstáculos que entorpecen la integración, se estaría vulnerando la existencia misma del Mercosur. Los Estados deberían implementar una infraestructura física que potencie y viabilice la relación económica entre ellos, adecuar sus ordenamientos jurídicos, a fin de que sea simétrica la recepción del derecho de la integración y consecuentemente sea uniforme la interpretación y aplicación que hagan de aquél los jueces nacionales. También es destacable considerar, como ya lo hiciéramos en párrafos anteriores, la difusión del derecho del Mercosur por parte de los abogados, que son quienes deben tenerlo presente al momento de presentar sus demandas. Para ello es necesario no perder de vista aquellos propósitos y principios consagrados en el Tratado de Asunción49, y en base a ello cada uno de los Estados debe analizar y considerar cuales son las medidas políticas aisladas, en primer lugar, e integracionistas, en segundo lugar que deben llevarse a cabo para alcanzar el fin propuesto y superar la
Tratado de Asunción entro en vigencia el 29 de noviembre de 1991. Países signatarios: Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay. 2
Véase el fallo de la CSJN 13/10/1994, voto de Boggiano.
Juez Ferrari (SD), Mag. Votantes: Ferrari – Gallo – Calosso, tribunal de origen: JC5 30
Concepto acuñado por la CEPAL en el debate teórico latinoamericano, LC/G. 1832 – P/E, Agosto 1994, 81 – 89. Revista CEPAL n° 53.
MELLANO, Noemí Beatriz (2009) “Mercosur y Unasur ¿Hacia dónde van?”, Córdoba, Argentina, Ed. Lerner SRL, p. 22.
En el cual se menciona el artículo 19 de la Declaración Sociolaboral de Mercosur.
Art. 41 apartado I del Protocolo de Ouro Preto. Para un mejor análisis véase: Ramírez, Lautaro M (2009). “El ordenamiento jurídico a propósito de las fuentes y de la jerarquía normativa”. Publicado en el informe Integrar n° 57, página 4 y 5. 5
Art. 41 apartado II del Protocolo de Ouro Preto.
Art. 41 apartado III del Protocolo de Ouro Preto.
FERNANDO ÁLVARO CALLEJO Y ABOG. PAULA MONTEFIORI, “El rol institucional del Poder Judicial Argentino en la integración regional”, I Congreso Internacional de la Red de Integración Latinoamericana 2011, Universidad Nacional del Litoral, Santa Fe, Argentina. p 4. 33
Tribunal Permanente del Mercosur fue creado por el Protocolo de Olivos, celebrado en fecha 02.01.2004. DE LUCA, Santiago: “Unión Europea y Mercosur: los efectos del derecho comunitario sobre las legislaciones Nacionales”, Santa Fe, Ed. Rubinzal Culzoni, 2003, pág. 15. 34
Véase EKMEKDJIAN, Miguel Ángel (1996) “Introducción al Derecho Comunitario Latinoamericano”, Buenos Aires. 7
Art. 27, Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados. U.N. Doc. A/CONF.39/27 (1969). 9
Art. 19 del Protocolo de Olivos
Véase art. 11 del Anexo de la Decisión 37/03.
Aprobado por Decisión CMC 37/03.
Entro en vigencia el 22 de abril de 1993. 38
DROMI, ROBERTO – EKMEKDJIAN, MIGUEL ANGEL – RIVERA, JULIO C. (1995) “Derecho Comunitario del Mercosur”, Argentina, Ed. Imprenta Foreso S.A., p 178. 10
Véase art. 42 del Protocolo de Ouro Preto y la Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de revisión del Mercosur 2007. Fundamentos 17, 18 y 19 del voto del Dr. Ricardo Olivera García. 39
Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del Mercosur 1/2008. Fundamento 24.
Entro en vigencia el 17 de diciembre de 1994.
Ídem nota al pie N° 10, p 166 y ss.
Entro en vigencia el 22 de abril de 1993.
Ídem nota al pie N° 10, p 178 y 179.
OC1/2007. Voto de R. OLIVERA.
Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del Mercosur 1/2008. Fundamento 24. 4O
RAMIREZ, LAUTARO M. “Aplicación de las normas del Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o simplemente voluntaria? www.microjuris.com 15
Ídem nota al pie N° 10. p. 43.
Unión Europea entro en vigencia el 1 de noviembre de 1993.
pinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del Mercosur 1/2008. Fundamento 30. 42
Integrado por los árbitros titulares, a saber, los Dres: Carlos M. Correa, Joaõ Grandino Rodas, Roberto Ruiz Díaz Labrano, Roberto Puceiro Ripoll y Jorge Fontoura. La presidencia es ejercida por el Dr. Roberto Ruiz Díaz Labrano, correspondiendo la relatoría al Dr. Jorge Fontoura. CSJN “Sancor CUL (TF18476-A) c/DGA”. Expte. N° 346/2007 Tomo 43, Letra “S”. Fecha de ingreso: 30/03/07. 43
La mesa redonda realizada en Bogotá del 6 al 8 de febrero de 1967, cit. por Jorge R. Vanossi, en ob, p. 301, nota 323.
RAMIREZ, LAUTARO M., “Aplicación de las normas del Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o simplemente voluntaria?, www.microjuris.com. 44
Ver arts. 38 a 40 del Protocolo de Ouro Preto.
Véase arts. 4, 177 y 178 de la Constitución de Brasil.
Véase art 6 de la Constitución de Uruguay.
LAPENTA, EDUARDO VICTOR – RONCHETTI, ALFREDO FERNANDO (2012), Ed. Docuprint, Buenos Aires, Argentina. p 119. 45
Para su mayor comprensión véase EKMEKDJIAN, MIGUEL A., “Trabas en la constitución brasileña”, en “El Cronista”, 9/5/95.
Ibídem, p 123.
Art 4.1 del Protocolo de Olivos.
Véase arts. 75 inc. 22 y 24 de la Constitución Argentina. Véase arts. 143 y 145 de la Constitución de Paraguay.
Véase QUIROGA LAVIE, HUMBERTO – BENEDETTI, MIGUEL ANGEL – CENICACELAYA, MARIA DE LAS NIEVES, (2009), “Derecho Constitucional Argentino”, Tomo I, Buenos Aires, Argentina, Ed. Rubinzal – Culzoni Editores, p. 565, 566 y 567 25
Véase la causa “Note S.A. Imp. Exp. c/ Laboratorios Northia Sociedad Anónima, Comercial, Industrial, Financiera, Inmobiliaria y Agropecuaria s/ Indemnización de Daños y Perjuicios y Lucro Cesante”, la que fue dictada por el TPR en la ciudad de Asunción el 3/04/2007. Puede verse en el sitio web del TPR del Mercosur (TPR): http://www.tprmercosur.org 48
Capítulo I del Tratado de Asunción.
Véase los textos de los artículos 75, incs. 22 y 24 de la Constitución Nacional Argentina.
© Fuente Pública. 23 DIARIO DEL EXPORTADOR
ADUANAS DE BOLIVIA IMPORTACIONES TEMPORALES Por Manuel Franco
La Admisión temporal para Reexportación de Mercancías en el mismo Estado permite la admisión temporal de mercancías para su uso en territorio nacional, dentro de un plazo y su posterior reexportación. Las importaciones temporales son aquellas que se realizan sobre bienes destinados a desarrollar un proceso técnico, un trabajo específico, ser objeto de muestra y/o exhibición y que con posterioridad salen del país en el mismo estado en el que entraron. Estas importaciones no están sujetas al pago de aranceles o tributos aduaneros, y tienen un tratamiento específico al margen de las importaciones comerciales. En Bolivia están reguladas por el Art. 124 de la Ley General de Aduanas:
“La admisión temporal para reexportación, en el mismo estado de las mercancías, es el régimen aduanero que permite recibir en territorio aduanero nacional, con suspensión del pago de tributos aduaneros de importación, mercancías determinadas y destinadas a la reexportación, dentro del plazo determinado por Reglamento, sin haber experimentado modificación alguna, con excepción de la depreciación normal de las mercancías como consecuencia del uso que se haga de las mismas. La admisión temporal se efectuará con la presentación de la Declaración de Mercancías, debiendo previamente constituir una boleta de garantía bancaria o seguro de fianza que cubra el ciento por cien (100%) de los tributos de importación suspendidos ante la Aduana Nacional”. ¿Qué tipo de mercancías se pueden admitir bajo este régimen y cual el plazo? Se admiten en este régimen de importación las Muestras con valor comercial, Moldes y matrices
industriales, equipos y accesorios para la reparación y maquinaria, Los equipos y accesorios para la reparación y maquinaria, Aeronaves (con autorización expresa del Viceministerio de Transportes), Mercancías destinadas a la realización de conferencias y exposiciones, espectáculos teatrales, circenses y otros de recreación pública, para competencias o prácticas deportivas y otras actividades, así como las destinadas a la actividad productiva de bienes y servicios que contribuyan al desarrollo económico y social de país. Está permitida la internación temporal de vehículos, un vehículo por modelo por cada local de exposición (show rooms). A este tipo de mercancías se les permite la entrada por el tiempo estipulado en sus contratos. Las máquinas, aparatos, equipos e instrumentos destinados a la exploración, explotación y transporte del sector minero se les permite la entrada hasta un máximo de cinco años. Continua en la pagina 26. DIARIO DEL EXPORTADOR 24
© Certificado Operador Comercio Exterior.
© Boleta de Garantía Aranceles.
25 DIARIO DEL EXPORTADOR
© AWB.
¿Quién realiza el trámite despacho bajo éste régimen?
El trámite de despacho aduanero bajo el régimen de admisión temporal para su reexportación en el mismo estado se realiza mediante Despachante de Aduana o Agencia Despachante de Aduana. ¿Cuál el plazo o la fecha de vencimiento que debe consignar en la garantía? La fecha de vencimiento de la garantía aduanera constituida deberá ser con cinco (5) días adicionales al del plazo autorizado. ¿Cuándo se puede realizar la reexportación? La reexportación de las mercancías debe realizarse dentro del plazo autorizado y antes de su vencimiento, pudiendo realizarse por una administración aduanera diferente al que autorizó la admisión
temporal, mediante una Agencia Despachante de Aduana. ¿Cuándo puede realizarse cambio de régimen?
Antes del vencimiento del plazo de permanencia, las mercancías admitidas temporalmente podrán cambiarse al régimen aduanero de importación para el consumo, mediante la presentación de la declaración de mercancías y el pago de los tributos aduaneros sobre la base imponible determinada al momento de su admisión temporal. Para tal efecto, el monto de los tributos aduaneros será expresado en UFVs (Unidades de Fomento de la Vivienda) al día de aceptación de la declaración de admisión temporal para su conversión al día de pago y se aplicará la tasa anual de interés, conforme a lo previsto en el Artículo 47 de la Ley Nº 2492, desde el día de aceptación de la admisión temporal hasta la fecha de pago.
Asimismo, antes del vencimiento del plazo de permanencia, las mercancías admitidas temporalmente podrán cambiarse al régimen de reexportación. Las adunas bolivianas exigen que la empresa que realice la importación temporal esté dada de alta como Operador de Comercio Exterior, trámite que demora aproximadamente dos semanas, con lo que es muy recomendable comenzar el procedimiento con suficiente antelación para evitar prisas de última hora. El plazo establecido de duración de la importación temporal solicitado en el momento de la entrada de las mercancías, será el que marque la fecha límite de salida de las mismas. El incumplimiento de este requisito, lleva la ejecución del aval o boleta de garantía, la incautación de los fondos y una sanción que establecerá la Aduana Nacional. DIARIO DEL EXPORTADOR 26
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29 DIARIO DEL EXPORTADOR
INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN ERROR VAS A COMETER?
DIARIO DEL EXPORTADOR 30
i algo nos queda claro a los lectores del “Diario del Exportador” es, sin duda, que la internacionalización es un proceso de muchos detalles dentro y fuera de la empresa y por lo tanto si hay algo seguro que te puedo comentar de este proceso es que algún error vas a cometer durante su ejecución. Por lo tanto, qué te parecería tener en tus manos un listado de los posibles errores que se podrían realizar llevando tu negocio al exterior. Siempre, desde esta revista aconsejamos planificar la internacionalización, con el fin de:  Conocer lo capacidades negocio.
máximo las de nuestro
 Conocer de manera lo más pormenorizada el entorno que rodea a la empresa.  Encontrar el mejor modelo de negocio, que permita expandirnos a más mercados.  Planificar los cambios en la organización interna.
“Internacionalizar es un proceso de muchos detalles dentro y fuera de la empresa”
No debemos enfocar el error como algo negativo, que quizás las culturas latinas a diferencia de las anglosajonas, lo vemos como algo
vergonzoso. La mejor interpretación del error, la hacen Jack Trout y Al Ries, en su obra “Las 22 Leyes del Marketing” cuando en una de sus reglas indican “El error puede ser positivo y el éxito negativo”. Parece un contrasentido, aunque no lo es. El éxito de un proyecto (que seguro todos deseamos) nos puede conducir a un estado de exceso de confianza, que en muchos casos nos puede hacer bajar la guardia, mientras que el error, bien aplicado, como aprendizaje o lección se puede convertir en un estado de continua alerta, que nos permite no relajarnos y ser más proactivos. Vamos a distinguir tres fases, bien diferenciadas en el proceso de internacionalización: La FASE PREVIA, donde nos planteamos internacionalizarnos y delimitamos como la de arranque del proceso. La FASE COMERCIAL donde realizamos el proceso de selección de mercados y la forma en que vamos a introducirnos en esos mercados.
Y una última, que denominaremos FASE ADMINISTRATIVA y que basaremos en la parte más operativa del proceso. En esta fase lo más importante son las relaciones continuas con el cliente y las continuas negociaciones que mantenemos sobre aspectos como precios, transportes, aduanas, Incoterms y financiación de operaciones. Pues bien, esas fases, cuentan con diferentes planificaciones y por lo tanto diferentes errores que podamos cometer. En aras de una mejor comprensión, vamos a ir determinando en cada fase que tipos de errores se pueden tener, para que, cuando leas este artículo y en
función de, en qué fase te encuentres, poder conocer mejor y prever las soluciones, ante las diferentes situaciones, que te podrías encontrar. FASE PREVIA En la fase previa, destacaría los siguientes errores:  No tener claro, qué es la internacionalización para un negocio. Es un error pensar que la internacionalización es un proceso exclusivo de venta en otros mercados extranjeros. Nada más lejos de la realidad, esta palabra recoge todo el conjunto de actividades que realiza una empresa fuera de su domicilio habitual y no
sólo recoge operaciones de venta, sino de suministros de materias primas, de encargos de servicios y trabajos que nos resultan más competitivos en otros mercados, la fabricación de nuestros productos más allá de nuestra frontera. En definitiva, considerar el entorno global como un tablero de ajedrez donde llevar a cabo diferentes tipos de operaciones.  A resultas de este primer error, se encadena un segundo error, que es no tener esa mentalidad internacional como empresario y que nos limita a planificar exclusivamente dentro de nuestras fronteras, cuando podemos tener más y mejores posibilidades en otros lugares del globo terráqueo. DIARIO DEL EXPORTADOR 32
 El tercer error, sería no tener definida una estrategia de internacionalización para nuestro negocio. Preparar una estrategia responde a tres razones en la expansión de mercados; aumentar la sostenibilidad económica del proceso de internacionalización, adaptarnos a los nuevos mercados y encontrar la ventaja competitiva que tiene nuestro producto o servicio. El 80% del éxito en esta fase previa se basaría en la correcta selección de estrategia para internacionalizarnos.  Muchas veces al no definir estrategia, lo que podemos hacer es más imitar a nuestros competidores en su modelo de internacionalización y mercados seleccionados, sin haber analizado si resultan convenientes para nuestra empresa. Imitamos más que analizamos y ese precisamente es el enemigo de la estrategia.  No realizar una correcta estrategia nos puede llevar también a no organizar correctamente los recursos tanto humanos como económicos del negocio, lo que sin duda provocará muchas dudas de cómo continuar para alcanzar el objetivo de expansión de mercados. Los recursos pueden ser decisivos para darle al proyecto continuidad. No sólo se trata de considerar las necesidades actuales sino también las de futuro conforme vayamos ampliando el número de mercados con los que trabajamos.  La no implementación de la estrategia a todos los integrantes de la empresa. Te mencionaba la necesidad de tener mentalidad 33 DIARIO DEL EXPORTADOR
internacional, pues también debe ser un objetivo de la empresa, transmitir a todos los niveles y departamentos de la empresa una mentalidad internacional y ser conscientes de que no es un proceso sólo de los mandos superiores sino que todos participan del mismo. Pasando por producción, administración, recursos humanos, marketing, comercial, en definitiva de todos los que forman la empresa.  Por último te destacaría en esta fase, tener un elevado exceso de ambición y pensar que vas a vender en los más de 200 mercados que existen en el mundo, el proceso debe ser paulatino y acorde a los recursos que tienes y prever alcanzar el mayor número de mercados aunque nunca
más de los que no puedas atender correctamente. Mercados mal atendidos por exceso de ambición puede traernos una publicidad o una imagen negativa de nuestra empresa.
“Mercados mal atendidos por exceso de ambición puede traernos una imagen negativa de nuestra empresa”
FASE COMERCIAL En la fase más de planificación comercial, los errores van a venir más motivados por el plan de marketing y las políticas de promoción, así te destacaría:  Ser uno más, en un mercado tan competitivo y tan global, no definir una ventaja competitiva o mejor dicho una clara diferenciación que me desmarque de la competencia, va a suponer más esfuerzo para llegar a otros mercados. Nuestros clientes quieren son poco leales y buscan más lo diferente por suponer mayor oportunidad. En definitiva si eres uno más para tus clientes podrás ser, uno menos.  Mala selección del mercado objetivo, este sería de todos los que te cuente, el menos grave de todos, con la cantidad de mercados que existen y por mucha investigación
que hagamos de los mismos, acertar es algo muy complicado. Si te diría que tuvieras más de un mercado seleccionado para poder sustituir uno por otro y darle continuidad al proyecto.  Mala selección de la forma de entrada al mercado. Contamos con muchas posibilidades para establecer relaciones comerciales; agentes, tradings, distribuidores, oficinas de representación, comerciales propios, etc. Nos corresponde a nosotros seleccionar la más apropiada de acuerdo a las características de nuestra empresa y las del mercado seleccionado.  Confundir posibles subvenciones con financiación. Es muy habitual en los países a nivel gubernamental sobre todo, el ofrecer determinadas ayudas económicas que ayuden a las empresas a expandirse por el mundo. Esto, debe ser interpretado como una
alternativa para nuestro proyecto y no construir el proyecto en función de alguna subvención. Debemos contar con nuestros recursos propios y si, a raíz del proyecto encontramos ayudas, bienvenidas sean aunque, nunca montar el proyecto en función de una ayuda, incurriríamos en un error de estrategia.  No adaptar el producto. El llegar a un nuevo mercado tiene dos consideraciones hacia nuestro producto; las legales y propias de las normativas del país y las propias delas características del público objetivo del mercado, es decir, las referidas al marketing. No contar con las dos para adaptar nuestra oferta de productos y servicios, nos conducirá a que los potenciales clientes nos rechacen por cualquiera de las dos.  No contar con un plan de marketing internacional. Que recoja todos los pasos a realizar en cada mercado seleccionado y además, no debemos pensar que el mismo plan de marketing nos sirve para todos los países, cada uno deberá tener el suyo específico.  No darle relevancia al marketing. En esta fase es fundamental contar con un buen plan de comunicación. No se trata de contar y seleccionar al intermediario adecuado que nos ayude a introducirnos en el país, además los consumidores del país en un mundo global nos van a buscar para conocer quiénes somos y debemos estar preparados y comunicar quienes somos en todo momento y, en eso tiene un peso fundamental el marketing. DIARIO DEL EXPORTADOR 34
FASE ADMINISTRATIVA Tras conseguir los primeros pedidos en el país, no debemos pensar que ya está, todo hecho. Nada más lejos de la realidad, te diría que queda mucho más trabajo que podría acarrear su mala realización a la pérdida del cliente. En esta fase más operativa te destacaría como errores a tener en cuenta:  Ignorar en la empresa la denominada burocracia que supone un pedido. Desde la aceptación de una propuesta de compraventa se debe poner en marcha un proceso documental y logístico que a veces nos resulta interminable. No tener contempladas todas las posibles necesidades administrativas del pedido nos llevaría más a incomodidades para nuestro cliente y por lo tanto a, su pérdida.  Dejar que las relaciones comerciales se enfríen. La distancia no es excusa para mantenerse en contacto con nuestro cliente, no debemos ser pesados aunque de vez en cuando tener contacto con él y no sólo por el siguiente pedido sino por cubrir sus posibles necesidades, esta es la base de la denominada Fidelización de clientes. No sólo nos compran por el que ofrecemos sino también por cómo les atendemos.  Anticiparse a los problemas. Estamos en el momento de más cercanía con el cliente y somos nosotros los oferentes los que debemos estar atentos a cualquier problema que pueda surgir en el envío, documentación, imprevistos. 35 DIARIO DEL EXPORTADOR
No estar alerta a posibles situaciones nos traerá muy mala imagen por incapacidad y por esa razón debemos estar alerta, continuamente.
precio muchos de estos detalles deben ser contemplados y no sólo posibles gastos de promoción a cubrir a nuestro intermediario.
 No crear bases de datos de clientes y potenciales clientes. El trabajo de búsqueda de clientes es muy exigente, conseguir que alguien desde un simple interés compre un producto depende del trabajo y de tener anotado en una base de datos accesible a toda la empresa todo el proceso de relación que tenemos con los que se interesan por nosotros. Además, si algún comercial deja la empresa no sufriremos esa temida pérdida de información que tanto cuesta remontar.
 No pedir ayuda. No podemos en muchos casos, cubrir todos los conocimientos que conlleva una operación de comercio internacional. Si eres seguidor de esta revista comprobarás todo lo que conlleva una operación de este tipo y es imposible saber de todo. En tu mano está en muchas ocasiones pedir ayuda a cualquier especialista de los múltiples temas para poder llevar a buen puerto (y nunca mejor dicho) la operación comercial.
 No crear bases de datos de clientes y potenciales clientes. El trabajo de búsqueda de clientes es muy exigente, conseguir que alguien desde un simple interés compre un producto depende del trabajo y de tener anotado en una base de datos accesible a toda la empresa todo el proceso de relación que tenemos con los que se interesan por nosotros. Además, si algún comercial deja la empresa no sufriremos esa temida pérdida de información que tanto cuesta remontar.  Mala fijación de precios. El precio es la información que más van a recordar de cualquier negociación internacional, no tener por nuestra parte bien fijados los posibles costes una operación, traerá la no viabilidad económica de la operación. El precio se puede ver afectado por la forma de pago, las divisas, el tiempo transcurrido hasta el cobro, en el
 Nada sale a la primera. Te diría como último error, que no te desesperes, acabas de comprobar todo lo que conlleva una operación de comercio internacional y, hasta que adquieras una cultura de trabajo pasa un tiempo.
“Tras conseguir los primeros pedidos en el país, no debemos pensar que ya está, todo hecho”
“Internacionalizar la empresa es posible y está en tus manos, tener el mundo en tu bolsillo” He detallado para ti, 7 errores en cada fase, haciendo un esfuerzo de recopilación, aunque he decirte dos cosas para terminar:
No todos los errores están aquí contemplados, seguro que en cada caso particular o sector pueden surgir más. Te garantizo algo, de alguno no te vas a librar, así que mejor conocerlos antes de que ocurran.
Diversificar los tenerlos cubiertos
© Fuente Pública. DIARIO DEL EXPORTADOR 36
37 DIARIO DEL EXPORTADOR
6 PASOS PARA DISEÑAR SU ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU PREPARACION SE EVALUA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONE UN PLAN DE ACCION; UNA VEZ CONCLUIDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA.
ara garantizar que su empresa pueda exportar con éxito, es necesario contar una estrategia. Una estrategia de exportación contribuirá a definir las metas, como abordaremos el mercado y evaluar si contamos los recursos disponibles para asegurar la exportación, entre otros aspectos. Es por ello, que debe elaborarse de forma sencilla, pero asegurándose de que todo el personal de su empresa esté involucrado para alcanzar los resultados de exportación, que conozca dicho plan y que se sienta comprometido con él.
Diseñar su estrategia de exportación
Para diseñar su estrategia de exportación le planteo seguir estos seis pasos: Paso 1: Estoy preparado para exportar Paso 2: Evaluación interna de la empresa Paso 3: La investigación y el análisis de mercado Paso 4: Objetivos de exportación Paso 5: Estrategia de exportación Paso 6: Plan de acción Siga todos estos pasos y le aseguro que formulara de manera correcta su estrategia de exportación. Asimismo, tenga en cuenta que en toda estrategia de exportación, a la par debe realizarse cálculos sobre el presupuesto necesario para abordar el mercado de exportación durante los primeros años de operación.
PASO 1: ESTOY PREPARADO PARA EXPORTAR El objetivo de este primer paso es determinar si se exportará y cómo se integrará este proceso a las actividades de la empresa. Por ende, deberá realizar lo siguiente: 1.1. Evaluación del perfil de la empresa Un perfil empresarial es un panorama general de la empresa en términos de productos, servicios, capacidad y funciones de negocios. ¿Cambiará el perfil de la empresa una vez que la empresa comience a exportar? 1.2. Evaluación de los objetivos ¿Encaja el proceso de exportación en sus metas y objetivos de negocios? ¿Se comprometerá la gerencia con los esfuerzos de exportación? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo? DIARIO DEL EXPORTADOR 38
“El consultor transfiere su experiencia, cubriendo la inexperiencia de la empresa” PASO 2: EVALUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA © Fuente Pública.
1.3. Definición del rol de la exportación ¿Por qué razón se pretende exportar? Ganancia, aumento de los volúmenes de venta, ampliación de la base de compradores, aprender cómo ser más competitivo en el mercado local, aprovechar el exceso de capacidad productiva, etc. 1.4. Evaluación de la empresa para saber si está lista para exportar ¿Se podrá disponer de tiempo, esfuerzo y recursos adicionales que son necesarios para el proceso de exportación? ¿Es la exportación un componente del plan estratégico de la alta gerencia? ¿Tiene su producto características y calidades que lo podrían diferenciar en el mercado de exportación?
¿Sería posible adaptar el producto o servicio para cumplir con los requisitos del mercado de exportación? ¿Tiene material disponible?
¿Posee la empresa suficientes destrezas de comercialización para abordar el mercado de exportación? ¿Posee la empresa la capacidad y flexibilidad para expandir rápidamente su producción si obtiene los pedidos de exportación? ¿Posee la empresa suficiente recursos financieros para desarrollar su mercado de exportación? Para aquellas preguntas a las que no puede responder, busque asesoría profesional, de forma tal que pueda evaluar si podrá cambiar, superar o mejorar dicha situación, y así iniciar el proceso de exportación.
El objetivo de este paso es determinar la forma como la exportación impactará en la empresa, evaluar cuáles son sus capacidades fuertes, identificar los requerimientos para poder exportar, y cuan factible es la exportar. 2.1. Evaluación del producto ¿Cuáles productos tienen el potencial de ser exportados? ¿Tendrá que adaptarse el producto para el mercado de exportación? ¿Se necesita una licencia o permiso para el mercado de exportación? ¿Posee material de promoción que se puede utilizar en el mercado de exportación? 2.2. Evaluación de las operaciones ¿Qué consecuencias tendrán los pedidos de exportación sobre la producción actual y el negocio local? ¿Existe capacidad de producción adicional o deberán realizarse nuevas inversiones?
Propiedad Legal e Intelectual (PI): ¿Tiene propiedad de sus marcas y otra PI? ¿Deberá tomar medidas adicionales para proteger su PI? Recursos Humanos (RH): ¿Puede la gerencia dedicarse a actividades de exportación? ¿Cómo afectará a los empleados la actividad de exportar? ¿Tendrán que hacerse cambios en la estructura organizacional? ¿Quién asumirá la responsabilidad por las actividades de exportación? ¿Existen destrezas lingüísticas y de venta en la empresa?
¿Cuándo será rentable la exportación (volumen, precio, etc.)? ¿Cómo financiará el costo de inversión inicial? ¿Tendrá que hacer inversiones adicionales significativas en los años subsiguientes? ¿Tendrá disponibilidad de fondos para pre-financiarlas? 2.5. Capacidades ¿Qué capacidades posee usted que pueden utilizarse en el mercado de exportación?
3.1. Características del mercado ¿De qué tamaño es el mercado de exportación para su producto? ¿Cuál es la tasa de crecimiento? ¿Cuáles son los segmentos o nichos del mercado destino? ¿Qué buscan los consumidores? ¿Existen tendencias marcadas en el mercado? ¿Qué nivel de servicio deberá ofrecer a los consumidores, después de haber realizado la venta?
“La información en Internet es muy abundante, validar contra fuentes propias del mercado es necesario” © Fuente Pública.
3.2. Competencia ¿Quiénes son sus competidores más importantes en el mercado destino? ¿Son los competidores de origen extranjero o local? Evalúe cada competidor sobre la base de su participación en el mercado, calidad, precio, presentación, empaque, publicidad, velocidad de entrega, servicio al consumidor, condiciones de crédito, etc. ¿Existen productos sustitutos? ¿Cuáles podrían amenazar su producto? 3.3. Condiciones del mercado ¿Cómo se comporta la economía (crecimiento, inflación, tasas de interés, población)? ¿Qué impuestos y aranceles deberán pagarse? ¿Existen barreras para entrar al mercado? ¿Qué arreglos de transporte deberán hacerse?
3.4. Ambiente legal/político 3.6. Tecnología ¿Existe un ambiente político estable? ¿Cuáles son las políticas de comercio internacional? ¿Existe alguna regulación que podría tener efectos sobre su producto de exportación?
¿Existen posibles cambios tecnológicos a futuro que podrían afectar o influenciar su producto? 3.7. Distribución
La investigación documental puede llevarse a cabo a través de Internet o mediante una solicitud de información a agencias de promoción de exportaciones y otras organizaciones relevantes. Mientras, la investigación de campo, aunque es costosa, es altamente recomendable que se lleve a cabo. Ese tipo de investigación le ayudará a verificar datos y a familiarizarse con el mercado de destino. Llevar a cabo ambas investigaciones es posible a través de la participación
Por ello, deberá tomar decisiones sobre los siguientes objetivos: 4.1. Ventas ¿A qué mercados internacionales les gustaría exportar? y ¿cuándo lo haría en cada mercado? ¿Qué volumen de facturación le gustaría alcanzar y para cuándo?
bienes. Decidir sobre el término internacional de comercio que negociará (Incoterms) con los clientes. Decidir sobre la organización del equipo de exportación. 5.3. Producto Decidir sobre el precio.
4.2. Operación 5.4. Financiera ¿Qué nivel de producción le gustaría alcanzar? ¿Implementaría nuevas técnicas de producción? 4.3. Financieros ¿Qué retorno en la inversión le gustaría alcanzar? ¿Qué margen de rentabilidad le gustaría obtener para cada producto? 4.4. Aprendizaje ¿Qué habilidades deberían desarrollarse en su empresa y cómo serían adquiridas?
en misiones y ferias internacionales donde es posible: hacer nuevos contactos en el mercado de destino, identificar a sus competidores y obtener información general sobre el sector específico. PASO 4: OBJETIVOS DE EXPORTACIÓN El objetivo de este paso es definir las metas y objetivos de exportación de la forma más clara posible (específicos, medibles, obtenibles, realistas y con un tiempo definido).
PASO 5: ELABORACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN En este paso definimos la dirección que seguirá la empresa para cada una de sus áreas involucradas en la exportación, por ejemplo:
Decidir cuáles serán sus necesidades financieras para cubrir el capital de trabajo, inversiones, etc. y cómo las financiará. PASO 6: PLAN DE ACCIÓN En este paso deberá describir las acciones que deben desarrollarse, decidir quién o quiénes las realizarán, y determinar cuándo se realizará cada acción para alcanzar los objetivos y las metas. Lo ideal es escribirlo formalmente, como parte de la estrategia de exportación. A manera de ejemplo puede realizar su plan de acción utilizando la siguiente tabla… y una vez que se ha completado el plan de acción, se puede empezar a ejecutar el plan. TAREA
Evaluación del perfil de la empresa
Hacer un panorama general de sus productos, servicios, capacidad y funciones de negocios
5.1. Entrada en el mercado Decidir cómo entrar en el mercado (contrato, inversión, exportación). 5.2. Proceso de exportación Decidir cómo transportar los bienes. Decidir sobre el seguro de los
Gerente 08 - 20 de mayo 2015
La ingeniería de los precios
l precio siempre ha constituido una pieza importante en la política comercial de la empresa y hasta algunos años atrás, bastaba tener precio y calidad. ya que era mucho demás fácil conquistar los mercados externos. Hoy ya no es más así. Es interesante recordar esta declaración del Sr Christopher Fay, del Instituto Juran en los EE.UU. En más del 70% de las empresas estudiadas, el precio se ubicó como el factor número uno o número dos, de los clientes que estaban menos satisfechos. Entre aquellos que cambiaron de marca con frecuencia nunca la motivación para el cambio fue debido al precio, superó el 10%. Esto significa que en la mayoría de las veces el cliente da mucho más importancia al producto y a los servicios anexos.
Muchas empresas se presentan con productos, precios, calidad y plazos de entrega similares: la diferencia está, sobre todo en un servicio innovador, en la personalización del producto, es decir, hay que ofrecer experiencias, sensaciones, mucho más allá de la competitividad en el precio. Si Usted exporta materias primas (mineral, fruta, carne, alimentos frescos, madera, etc.), el problema es más simple porque los precios se fijan a nivel internacional. Usted debe producir de acuerdo a las condiciones normalmente "impuestas" por los brokers y grandes compradores. Si Usted exporta bienes de consumo (alimentos industrializados, ropa, zapatos, etc.), tampoco es muy difícil la determinación del precio.
maquinaria, instalaciones, etc.), porque tiene que construir el precio de acuerdo a las especificaciones del cliente. Es muy común escuchar a los “aspirantes a exportadores” decir algo como: "No puedo exportar porque mi precio no es competitivo".
“Hoy por hoy, el cliente da mucho más importancia al producto y a los servicios anexos”
La cuestión es más compleja cuando se trata de bienes de capital (equipos, DIARIO DEL EXPORTADOR 44
“Más que una sencilla fijación de precios, debemos pensar en una ingeniería de precios”
Es fácil encontrar empresas que trabajan con un único listado de precios para la exportación. 45 DIARIO DEL EXPORTADOR
Obviamente, esto no es correcto si estamos exportando, por ejemplo, para países muy distintos tipo Polonia, Vietnam, Australia, Alemania, porque probablemente en cada país habrá muchas diferencias como tipos de cambio, tasa de interés bancario, condiciones de pago, el coste de los inventarios, las reacciones de la competencia, barreras a la importación, formas de ingreso, entre otras variables. Por eso es que, más que una sencilla fijación de precios, debemos pensar en una ingeniería de precios. Por supuesto, podemos desarrollar el concepto de ingeniería de precios si tenemos un socio en el mercado, es
decir, alguien con quien establecer una política de mercado y no simplemente, un comprador. El concepto de ingeniería de precios se aplica, especialmente, si nuestro procedimiento de exportación no se limita a las condiciones de entrega del producto puesto en nuestro taller “ex Works” www.incoterms.com, como ocurre con frecuencia, ya que, de este modo, estaremos administrando pedidos y no gestionando la internacionalización. Examinamos ahora los principales parámetros que pueden influir en la competitividad de la empresa en los mercados internacionales.
CHECK-LIST N° 81 PARÁMETROS PARA LA COMPETITIVIDAD MERCADO INTERNACIONAL  Imagen del País de origen del producto o servicio  El uso de la propia marca o de la marca del importador  Cuidadosa selección de los socios.  Programación de compras por parte del socio.  Composición de la mezcla (mix) de los productos exportados (estándar o especial).  Tipo de envase de los productos (bienes de consumo).  Correcta identificación del segmento de mercado donde actuar.
INGENIERÍA DE EXPORTACIÓN  Utilizo de las condiciones de entrega más adecuadas. (www.incoterms.com)  Identificación de la nomenclatura arancelaria correcta.  Uso de los mecanismos de los acuerdos internacionales celebrados.  Uso de las zonas francas y de los depósitos aduaneros.  Uso adecuado de los contratos.  Aplicación de la ingeniería financiera. LOGÍSTICA
posible aumento de la productividad.  Aprovechamiento de los financiamientos colocados a disposición por las instituciones de apoyo al comercio exterior.  Eficiente recuperación de créditos de importadores que atrasan los pagos.  Definición más cuidadosa de las condiciones de pago.  Contenido, innovación, diseño y originalidad del producto.  Eficiente selección de proveedores.
 Sistemas de transporte competitivos.
 Optimo nivel de formación de los colaboradores.
 Diferenciación de la competencia.
 Empaques adecuados.
 Posicionamiento en el mercado.
 Selección de los puertos de embarque y desembarque.
 Optimización del uso del soporte oficial a la exportación.
 Forma de ingreso en el mercado.
 Monitoreo periódico de la actuación en el mercado.
 Análisis periódicos de los costes internos en función de
 Integración entre los distintos departamentos de la empresa. El artículo continúa en la siguiente página.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE LA POLÍTICA DE PRECIOS Para la determinación de la política de precios, la empresa debe tener en cuenta una serie de aspectos, como la personalización del producto, el servicio post-venta, la asistencia suplementaria, las certificaciones específicas, etc. Básicamente, la empresa puede elegir entre las siguientes políticas de precios:  Basado en el precio promedio de mercado, con productos semejantes a los productos de exportación de la empresa.  Basado en la demanda del mercado y en el concepto de
valor que el consumidor atribuye al producto.  Basado en la mezcla (“mix”) de marketing, es decir, el conjunto de factores tales como el producto, precio, promoción, distribución, etc.  Basado en la tasa de rentabilidad, una vez que se tengan en cuenta las características del producto, el servicio, el nicho de mercado en el que opera, etc.  Basado en el precio de exportación, que podremos examinar en el Check-list nº 84. En el siguiente listado se examinan los parámetros clave que debemos considerar al establecer nuestra política de precios. (Página 38)
Recuerde: para ser más competitivo, no se limite a fijar el precio de la forma como lo hace en el mercado interno, hay que hacer toda una “ingeniería de precios”
CHECK-LIST N° 84 LOS PARÁMETROS QUE INFLUYEN EN LA DEFINICIÓN DE LA POLÍTICA DE PRECIOS (INGENIERÍA DE PRECIOS)  Objetivos de la empresa.
 Costo de la red de distribución.
 Naturaleza del sector industrial en el que opera la empresa.
 Grado de interés del producto para los intermediarios.
 Condiciones económicas generales de la situación internacional.
 Reacción de los clientes.
 Situación financiera de la industria en general.  Nivel de competencia presente en los dos mercados, nacional y extranjero.  Política de descuentos que la dirección desea imponer.
 Política comercial del exportador.  Tipo de demanda del mercado (elástica o inelástica).  Fluctuación de las tasa de cambio del país exportador e importador.
 Frecuencia y volumen de los pedidos.  Expectativas del cliente sobre el “precio justo”.  Formas de negociación de precios por parte del cliente.  Posible estrategias de la compañía para posicionarse en el mercado (atacar primero el segmento de mayor poder adquisitivo del mercado).  Mayor o menor existencia, en el país importador, de leyes antidumping (dumping es cuando un exportador vende en el extranjero a precios inferiores a los precios que practica en el mercado interno).
 Características y atributos del producto.
 Costes de la documentación necesaria para la exportación (incluidas las certificaciones para entrar en el país destino).
 Fase del ciclo de vida donde se halla el producto.
 Plazos de entrega y formas de pago.
 Costes de producción.
 Eventuales financiamientos que se pueden conseguir para la producción, la promoción y el propio importador.
 Tasas de interés en los países importadores y exportadores.
 Garantías de calidad exigidas.
 Tipo de divisas extranjeras utilizadas en la negociación (€, YEN, US$, etc.).
 Inversión en promoción.  Porcentaje de utilización de la capacidad instalada de la empresa.  Cantidad de productos disponibles en el almacén de la fábrica.  Eventual control de niveles de precios en el país importador.
 Subvenciones del estado.  Nivel de demanda de los clientes y del mercado.  Importancia relativa de los clientes.
 Logística empleada.
CULTURA Y ÉXITO ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE ELLOS? LA IGNORANCIA SOBRE LA CULTURA O RELIGIÓN DE ALGUIEN CON QUIÉN DESEAMOS HACER NEGOCIOS, ES UN OBSTÁCULO PARA EL DESARROLLO DE UNA EXITOSA RELACIÓN COMERCIAL. AUNQUE ESTO ES INTELECTUALMENTE OBVIO, LA VERDAD ES QUE A MENUDO SE DESCUIDA EN EL ENTORNO INTERNACIONAL DE LOS NEGOCIOS.
a cultura es un conjunto de características y valores espirituales, materiales, intelectuales y afectivos que caracterizan a una sociedad o grupo social. Como en el iceberg, la cultura tiene aspectos visibles - gastronomía, moda y la forma de vestir, música, literatura, las bellas artes, entre otros - pero también incluye valores, tradiciones y creencias, por naturaleza invisibles y más difíciles de comprender y detectar - nociones de modestia, pecado, belleza, justicia, amistad, relaciones jerárquicas, la relación entre trabajo y familia, el ser más o menos directo en la forma de comunicar y muchos otros. A veces, la dificultad para captar el interés de un cliente extranjero en un proceso de negociación, que al parecer tiene todos los ingredientes para tener éxito, o el hecho de no
poder llegar a un acuerdo final después de largas reuniones, está en la ignorancia de los principales aspectos que caracterizan a la cultura o religión de dicho cliente, permitiendo que ciertas actitudes y comportamientos suyos, perfectamente usuales en su país, no sean correctamente interpretados e incluso sean ofensivos en la cultura y forma de pensar del cliente extranjero. Por otro lado, si el empresario o gestor internacional investiga sobre los detalles típicos de la cultura y religión de otros países, que pueden ayudar a comprender la actitud de los compradores de estas regiones del mundo y por lo tanto ser capaz de adaptarse a su estilo de comportamiento y negociación, incrementará la probabilidad de tener éxito en el relación comercial.
Por ese motivo, es esencial que el gestor, al preparar un viaje a un mercado o una reunión con un cliente de otro país, tenga el cuidado de recopilar información sobre las costumbres culturales y religiosas de quienes va a encontrar, para saber cómo tratar de manera correcta con dichas personas, sin jamás ofender, ni de forma involuntaria.
“Es esencial entender la cultura de la persona con la que negociamos para desarrollar relaciones más fuertes” DIARIO DEL EXPORTADOR 50
Es importante saber que hay culturas de alto contexto y de bajo contexto. Típicamente, en las culturas de alto contexto, todo el mensaje no se transmite solamente por palabra. Hay demasiada información transmitida por los gestos, por el silencio, las expresiones faciales, por muchos otros medios no verbales de la comunicación. El alto contexto está muy presente en Latinoamérica, Oriente Medio y Asia. Por lo tanto, en estas regiones del mundo es importante desarrollar relaciones a largo plazo, de confianza y lealtad. Normalmente, son culturas menos interesadas en normas y procesos estructurados. Prefieren las relaciones personales, emocionales y de confianza. Los malentendidos pueden ocurrir con mayor facilidad. Por otro lado, en las culturas de bajo contexto - típicas de Alemania, Holanda, Suiza, países nórdicos y Estados Unidos de América - todo el mensaje se transmite por la palabra. Rara vez hay información implícita u oculta. En estas regiones del mundo, © Fuente Pública.
“Latinoamérica, Oriente Medio y Asia son culturas que prefieren las relaciones personales, emocionales y de confianza” 51 DIARIO DEL EXPORTADOR
las personas habitualmente dicen todo lo que piensan. En las culturas de bajo contexto, los directivos suelen preferir relaciones más distantes y de corto plazo, definir y cumplir con las normas, establecer procesos estructurados de trabajo y se centran mucho en la ejecución de los planes de acción. Dan explicaciones largas y detalladas de todos los aspectos del negocio, para evitar malentendidos. Por lo tanto, en un proceso de internacionalización, es esencial
entender la cultura de las personas con quienes negociamos, para adaptar nuestro estilo de comunicación y desarrollar relaciones más fuertes, que permitan una buena comprensión entre las partes para hacer negocios rentables e exitosos. Y por favor recuerde que la cultura de los demás no es mejor ni peor que la nuestra. Es tan solamente diferente y debe ser respectada, sobre todo si queremos ser exitosos en los negocios en otros países.
© Antonio Paraiso
ANTONIO PARAISO MARKETING, LUJO E INTERNACIONALIZACIÓN
“UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN NO ES FÁCIL, NO ES RÁPIDO Y NO ES BARATO. UNO TIENE QUE ESTAR PREPARADO” El mercado internacional es gigante. Las mejores oportunidades de crecimiento sostenible del negocio están en los países con más población y más poder adquisitivo.
ntonio Paraiso como parte de la red de expertos del Diario del Exportador, nos ha brindado parte de su tiempo para una entrevista donde nos habló de su experiencia, consejos para internacionalizar y, es un gran honor presentarles la entrevista.
Estimado Antonio, de manera breve coméntenos sobre su experiencia en los negocios internacionales, y que realiza actualmente. Bueno, de forma rápida, le comento que después de estudiar Comercio
Internacional en Inglaterra y Gestión Empresarial en Portugal, he trabajado durante casi 20 años como Director Comercial de industrias textil y calzado en el mercado internacional. He desarrollado negocios en más de 40 países, en los 5 continentes. En seguida, empecé mi empresa y llevo más de 10 años como consultor, conferencista y formador en temas de marketing, lujo, venta, internacionalización e innovación. Antonio, usted tiene una larga trayectoria a nivel internacional, como director comercial y actualmente como consultor y
formador. Respecto a este último punto, si una empresa decide trabajar en conjunto con usted, ¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué papel juega en el proceso de expansión? Como consultor, las empresas me piden que les ayude con la estrategia de marketing, desarrollo de la marca y orientación en preparar todo el proceso de internacionalización, estrategia internacional, búsqueda de nuevos mercados y clientes. Como formador, las empresas me piden sobretodo que trabaje la formación de sus equipos comerciales, en temas de venta y negociación intercultural. DIARIO DEL EXPORTADOR 54
© Antonio Paraiso. Procter & Gamble Asia. Annual Convention. Ritz Carlton Singapore
En lo que respecta a su labor como formador ¿Qué objetivos busca usted en sus seminarios sobre internacionalización?
¿Todos los empresarios o emprendedores deben pensar ya en global antes de dar los primeros pasos?
El mercado internacional es gigante. Hay muchísimas oportunidades de negocios para casi todo el tipo de empresas, pero el éxito no es fácil, ni rápido. En mis seminarios de internacionalización, mi principal objetivo es el de llamar la atención de todos para las dificultades cotidianas, que son normales en procesos de internacionalización y explicar que hace falta conocimiento adecuado y mucha preparación para afrontar los problemas y solucionarlos.
Creo que no hay una norma. Hay empresas que, dependiendo de su estructura y organización, bien como del producto que venden, pueden avanzar directamente hacia el mercado global. Y hay otro tipo de empresas, que por la naturaleza de su producto y negocio, se recomienda que trabajen el mercado nacional, desarrollen alguna experiencia, antes de pensar en vender fuera de las fronteras. El sentido común, en estos casos, es muy importante también para tomar decisiones.
¿El salto a la internacionalización lo determina el mercado o el perfil de los directivos de la empresa? Buena, hay motivaciones proactivas y reactivas para buscar negocio en los mercados internacionales. Algunas empresas avanzan hacia la internacionalización solamente cuando su mercado doméstico está mal y las ventas están bajando. La motivación es reactiva y en esta situación, el mercado determina el salto hacia la internacionalización. Pero hay también empresas que logran éxito en sus mercados nacionales y todavía, con una gran motivación proactiva, sus directivos deciden avanzar hacia nuevos
mercados, porque tienen ganas de crecer y desarrollar su negocio. Aquí claramente el perfil dinámico y emprendedor de los directivos determina el salto hacia la internacionalización. ¿Qué aspectos debe controlar la dirección de la empresa antes de dar el salto internacional? Nunca estamos totalmente preparados. Siempre hay problemas imprevisibles en un proceso de internacionalización. Pero yo diría que como mínimo, antes de dar semejante salto, la empresa debe estar segura de poder garantizar la calidad adecuada de producto o
servicio, organización eficiente de la empresa para evitar fallos y también tener un equipo de profesionales con formación técnica y sensibilidad para tratar con culturas distintas. Además del responsable internacional, ¿qué grado de conocimiento sobre internacionalización debe tener cualquier directivo? Yo diría que cualquier directivo en la empresa, que no está directamente involucrado en el proceso de internacionalización, como mínimo le hace falta saber la importancia de recopilar información y visitar los mercados antes de tomar decisiones,
y también de adaptar la comunicación a la cultura del otro. Sobre la cultura de la internacionalización en la empresa: ¿se nace con ella o se puede aprender? Yo estoy seguro que se puede aprender y desarrollar. Claro que el perfil del empresario o directivo determinará el deseo de aprender y profundizar los conocimientos sobre internacionalización. Los que aprenden más y con más ganas, en principio lograrán más éxito. ¿Qué valores son irrenunciables para cualquier empresa que quiera competir a nivel global? El tema de los valores es muy sensible y personal. Yo creo que el principal valor irrenunciable para competir en entorno internacional es “la verdad”. Siempre decir la verdad, siempre cumplir lo prometido, nunca engañar. En la eventualidad que esto no sea muy valorado y practicado en nuestra cultura, hay que pensar que en otras culturas y regiones del mundo, esto es muchísimo valorado y determinante para el éxito de los negocios. Como conclusión Antonio, ¿Qué recomiendas a los empresarios que todavía no han dado el paso hacia la internacionalización?
© Antonio Paraiso. Speaking at The Carnival of Luxury International Conference
Les recomiendo que decidan intentar, que busquen la orientación de expertos para la preparación adecuada y que no se pierdan las oportunidades que el mercado internacional ofrece.
57 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 58
DATOS DE 2015 ESTADOS UNIDOS TABLA Nº 1 ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FAS US$ MILLONES)
PART. % 2015 18.61
VAR. % 2014-15 3.24
VAR. % 2015-14 3.24
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
TABLA Nº 2 ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN ORIGEN (CIF US$ MILLONES)
PART. % 2015 21.50
2,268,370
2,347,685
2,241,664
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TABLA Nº 3 ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN PRODUCTO (FAS US$ MILLONES) HS (02) 84 85 88 87 27 90 39 71 30 98
DESCRIPCIÓN Reactores nucleares, calderas, maquinas… Máquinas, aparatos y material eléctrico... Aeronaves, vehículos espaciales, y sus part. Vehículos, tractores, velocípedos… Combustibles minerales, aceites minerales… Instrumentos y aparatos de óptica… Plástico y sus manufacturas Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras... Productos farmacéuticos Mercancías con tratamiento especial
TABLA Nº 4 ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN PRODUCTO (CIF US$ MILLONES) HS (02) 85 84 87 27 30 90 98 71 94 29
DESCRIPCIÓN Máquinas, aparatos y material eléctrico... Reactores nucleares, calderas, maquinas… Vehículos, tractores, velocípedos… Combustibles minerales y aceites minerales… Productos farmacéuticos Instrumentos y aparatos de óptica… Mercancías con tratamiento especial Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras... Muebles; mobiliario medicoquirúrgico… Productos químicos orgánicos
EXPORTAR 2.0
© Fuente Pública. 61 DIARIO DEL EXPORTADOR
Por Gustavo Toro Rodríguez
REDES SOCIALES PARA EXPORTAR A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES, LOS USUARIOS DE INTERNET ESTAN CAMBIANDO LA MANERA DE RELACIONARSE, INTERACTUAR, COMPARTIR GUSTOS Y EXPERIENCIAS, PERMITE ASÍ MISMO, ACCEDER A UN MERCADO MAS VASTO SIN LIMITES DE FRONTERAS NI IDIOMAS.
ace unos días me peguntaron si las redes sociales tienen algún beneficio para las empresas dedicadas a la exportación. ¿La respuesta? Claro que sí.
lo malo). Para muchos, esto será una gran amenaza, pero las empresas orientadas a la innovación lo tomarán como una magnífica oportunidad de mejora continua. ¿Qué mejor que tus clientes te digan lo que les gusta o no de tu producto?
Creo que la pregunta debió ser ¿cómo saco provecho a las herramientas que las redes sociales brindan en la actualidad, para obtener el máximo beneficio de mis acciones digitales?
Pero regresando al tema de cómo sacar el máximo provecho a las redes sociales para las empresas de exportación, aquí algunos consejos:
Ya sabemos que la máxima expresión de los beneficios que la Web 2.0 trajo consigo se resume en las redes sociales. Plataformas interactivas, donde no solo las empresas tienen la oportunidad de mostrar sus productos o servicios, sino que los clientes, y no clientes, también tienen la oportunidad de opinar sobre la marca (si, lo bueno y
Si bien Facebook es la red social más famosa a nivel mundial, no es la única. De acuerdo a la actividad principal de tu negocio podrías investigar otras redes que se ajusten a tus necesidades. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la exportación de ropa, calzado, joyería o accesorios en general, Pinterest puede ser una gran alternativa.
1. NO TODO ES FACEBOOK
Además de su diseño ágil, 100% visual y súper ordenado (por categorías y temas), esta red social convoca a usuarios que gustan por fotografías de corte profesional, con tomas de gran impacto, donde puedan apreciar al detalle lo publicado. ¿Te imaginas que todo el mundo vea las mejores tomas de tu producto en esta red social?
“De acuerdo a la actividad principal de tu negocio existen otras redes que se ajustan a tus necesidades” DIARIO DEL EXPORTADOR 62
2. NO TODOS HABLAMOS EL MISMO IDIOMA Las redes sociales han logrado romper las barreras culturales a nivel mundial, de eso no hay duda. Sin embargo, aún con todas las ventajas de comunicación que traen consigo estas redes, no han podido superar la barrera del idioma. Sí, tener una Fanpage en inglés y español está muy bien, pero ¿por qué forzar a tus clientes de Alemania, Portugal o Francia a enterarse de las novedades de tu empresa en idiomas que con dificultad dominan? Fortalezcamos las relaciones con nuestros clientes y tomemos el reto de hacer Fanpage en versiones distintas de acuerdo a sus 63 DIARIO DEL EXPORTADOR
idiomas de procedencia. Ya lo hacen muchas empresas internacionales ¿por qué tu no? 3. TODO ENTRA POR LOS OJOS Esta es una frase muy famosa, creo que todos la hemos escuchado alguna vez. Pero cobra aún más relevancia en temas de negocios internacionales. Los clientes extranjeros confían más en páginas (web y/o redes sociales) que tengan un diseño profesional, de fácil acceso, con contenido claro y con imágenes de buena resolución. Quizás sea momento de revisar nuestras Fanpage y preguntarnos si
lo que mostramos realmente es del gusto de nuestros clientes. Recuerda que una imagen profesional podría influir en la decisión final en un proceso de venta. 4. SIGO SIENDO EL REY (EL CONTENIDO) El contenido es lo más importante, ¡nunca lo olvides! Si quieres tener la atención de tus clientes, tus contenidos tienen que ser realmente interesantes. Solo así podrás incentivar la interacción en ellos. Además de mostrar las ventajas y beneficios de tus productos o servicios, siempre tienes que tener en cuenta que los clientes esperan que
les des información importante relacionada. Por ejemplo, si tu negocio se dedica a la exportación de mango, no solo debes mostrar fotos de tu producto per se, sino mostrar información relacionada como los beneficios nutricionales, recetas en las cuales puedes utilizar el mango, los lugares de producción, etc. Aunque no lo creas, eso “engancha” a los clientes. 5. PUBLICIDAD ALTAMENTE SEGMENTADA Una excelente opción para buscar nuevos clientes es a través de la publicidad. Por ejemplo, Facebook ofrece un servicio de publicidad altamente segmentado. Así, podrás definir tu presupuesto para un determinado número de días y para
un horario específico. Además, podrás segmentar a las personas que quieres que vean tu publicidad. Esta segmentación puede ser por país, ciudad, idioma, profesión, estado civil, hobbies y mucho más. ¡Podrías llegar con tu publicidad al país que desees! Una de las ventajas más valoradas de esta herramienta es que puedes ver, en tiempo real, si tu inversión está funcionando o no. Si lo está haciendo, enhorabuena, pero si ves que tu inversión no está dando los resultados esperados, puedes detener la publicidad, redefinir el segmento y empezar nuevamente con tu mismo presupuesto. 6. LOS RESULTADOS NO LLEGAN SOLOS
Por último, y quizás lo más relevante, el trabajo en redes sociales es constante. Si realmente quieres obtener resultados a través de las redes, debes desarrollar un cronograma diario de actividades (post, artículos, novedades, promociones, etc.), responder los mensajes a tiempo (al menos en los primeros 10 minutos) y, en la medida de lo posible, ser distintos de tus competidores. ¡Sí se puede marcar una diferencia en redes sociales! Estas son algunas ideas que puedes desarrollar para impulsar tu negocio de exportación en redes sociales. Anímate y descubre la diversidad de beneficios que las redes sociales tienen para que tu empresa alcance el éxito que siempre deseaste.
© Fuente Pública – Singapur.
Singapur, donde en 48 horas puede crear su empresa
ingapur es el principal centro de negocios en el Sudeste Asiático. Muchas empresas se establecen en el país debido a las grandes facilidades de hacer negocios, proximidad a los principales mercados del Asia, un gobierno eficiente, beneficios fiscales para las empresas extranjeras y las leyes corporativas razonables, Singapur tiene mucho a su favor. Según la publicación 2015 y 2016 “Doing Business” del Banco mundial. Singapur obtuvo el lugar número 1 de un total de 189 países. Entre los datos más sorprendente que he revisado en la publicación es la velocidad a la que se puede conseguir casi cualquier cosa hecha en relación con los negocios: crear una empresa (menos de 2.5 días), obtener el permiso por escrito para construir (14 días), obtener crédito (10 días) y referente al tiempo
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requerido para cumplir con las formalidades aduaneras (exportar 24 horas e importar 36 horas). Singapur hace que realizar negocios sea fácil. Esto es resultado de los planes que ha venido trabajando el gobierno durante las últimas décadas, con el objetivo de convertir a Singapur en un hub financiero y tecnológico. Objetivo que ha logrado, y convirtiendo así a Singapur en una de las grandes historias de éxito de Asia. La infraestructura, el tamaño, la mentalidad abierta del gobierno, la acumulación de talento y nuevas empresas convierten a Singapur en el principal centro de negocios en el Sudeste Asiático. COMERCIO EXTERIOR Singapur cumple el rol de centro comercial regional. El puerto de
Singapur es uno de los principales del mundo y es el segundo centro de tráfico de transbordo en contenedores, después de Hong Kong. No es sorpresivo, que el país figura entre los quince primeros importadores del mundo. La estrategia adoptada por el país consiste en favorecer las exportaciones procurando minimizar los obstáculos a las importaciones. Singapur importa maquinaria y equipamiento, carburantes minerales, productos químicos, productos alimentarios y bienes de consumo procedentes principalmente de China, Malasia, Estados Unidos, Corea del Sur y Japón. El país exporta maquinaria y equipamientos (electrónicos), bienes de consumo, productos farmacéuticos y carburantes minerales a Malasia, China, Hong Kong, Indonesia y Estados Unidos principalmente.
© Fuente Pública – León (emblema de la ciudad) con el distrito financiero de fondo, Singapur.
“Singapur es uno de los principales puertos hub y centros financieros internacionales y se sitúa como el país donde es más fácil hacer negocios, según el Banco Mundial”
Singapur es una ciudad cosmopolita, multicultural, multirracial y multilingüe. Su población es mayoritariamente de origen chino y existen cuatro lenguas cooficiales: inglés, mandarín, malayo y tamil. El inglés es el más común, es el idioma de los negocios y el Gobierno. La ausencia de barreras lingüísticas es un plus para la atracción de empresarios de todo el mundo a la ciudad, que tiene una amplia población extranjera y que se complementa con la bien preparada fuerza laboral local. La ciudad atrae a muchos extranjeros debido a su floreciente economía, su elevada
calidad de vida, un régimen fiscal favorable y amplias posibilidades de carrera profesional. Hacer negocios en Singapur implica el hecho de construir relaciones. Los singapurenses en general prefieren tratar con personas que conocen y en quienes confían. El anfitrión valorará que un tercero de confianza le presente a su socio. El establecimiento puede realizarse a través de distintas vías, que van desde la venta al importador o mayorista pasando por los acuerdos de distribución o las franquicias, hasta la implantación directa. Considere el uso de Singapur como un centro de distribución para Asia.
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PROSPECCION DE MERCADOS LA PROSPECCION DE MERCADOS ES MUY UTIL PARA RECOGER INFORMACION DE LOS MERCADOS DE FORMA DIRECTA QUE SUELEN CONSISTIR EN VIAJES DE LOS REPRESENTANTES DE ASOCIACIONES SECTORIALES U OTROS ORGANISMOS PARA CONOCER EL POTENCIAL Y OPORTUNIDADES DE UN DETERMINADO MERCADO PARA LAS EMPRESAS LOCALES.
n los últimos años con el crecimiento de la economía y el auge en la facilitación de comercio exterior, la estrategia de muchas empresas para crear y desarrollarse ha sido mirar al exterior, buscar la internacionalización, muchas empresas buscan apoyo para colocar sus productos en mercados. Sin embargo lo primero que debemos de tener claro antes de exportar es buscar los clientes adecuados, pero como podemos buscarlos, como podemos llegar a los clientes. Realizando prospectos, ello nos llevaría a miles de empresas, traduciéndose su esfuerzo en un alto nivel de ingresos, al prospectar también diversificamos no solo mercados, también riesgo. Podemos buscar inversores, socios, entradas de capital, repito no solo clientes. Recuerden que el cliente es el principal activo de una empresa y con todo ello podemos dar sostenibilidad en las empresas. Pues bien por donde iniciamos, debemos de tener claro lo siguiente:
Realizar un Plan de Gestión  Definir plan de ventas a partir de los objetivos como empresa.  Contar con un Plan de Marketing.  Planes de acción consecuentes.  Definir procesos internos es: recursos humanos, recursos económicos, recursos logísticos.  Seguimiento comercial y medición comercial Realizar un Plan Estratégico de Ventas Internacionales  Conocer tu producto o servicio  Quienes serán nuestros clientes objetivos, a quienes exportaremos  Observa, investiga, mira tendencias, tecnologías, mercados
 Cuáles son los competidores, conocerlos, que hacen.  Descubre tus objetivos, calendarízalos, haz un flujo comercial  Capacitaciones a la fuerza de ventas  Qué tipo de estrategia utilizarás La decisión estrategia, no solo es un documento firmado y planes de acción lo más importante es fomentar, motivar, divulgar la idea de internacionalizar por la alta gerencia, la importancia que trae consigo la exportación, los alcances y oportunidades de la empresa. Todo proceso de internacionalización toma su tiempo, paso a paso dentro de la cultura de negocios, el protocolo es muy importante y muchas veces la decisión de nuestro cliente toma tiempo, es por ello que PERSEVERAR y PACIENCIA son dos palabras claves para el éxito en el exterior. DIARIO DEL EXPORTADOR 72
Presupuesto para exportar es de vital importancia y allí juega un rol tu entidad financiera, tu historial crediticio, donde las “herramientas financieras” son nuestros aliados, para conseguir los fondos, para preparar la mercadería en suma para exportar. Otro rol importante es hacer conocer tu producto y en ello la participación de ferias, como asistente o con participación con stand, es parte de la construcción de tu marca en el exterior. Tenemos que darnos a conocer, anunciando en medios, revistas, auspiciando campañas de marketing, seminarios especializados. Si tienes un EXCELENTE producto y nadie lo conoce de qué vale todo el proceso interno de la empresa con miras a la exportación, debemos de dar a
“Todo proceso de internacionalización toma su tiempo. Perseverar y paciencia son dos palabras claves para el éxito en el exterior” conocer los beneficios y más aún que hoy existen las redes sociales, una herramienta muy potente, es importante su buen uso para promocionar el producto o servicio. Toda empresa que inicie sus primeros pasos hacia la internacionalización, debe contar con una persona que se desenvuelva en reuniones, negociaciones, gestionar las operaciones en el exterior, esa
persona refleja la imagen de la empresa. En resumen la decisión de exportar es un planteamiento estratégico de miles de empresas conociendo y manejando los riesgos que implica la operación. ¿Es posible? Claro que SI, Analicen y vean el Plan adecuado para cada empresa. Existen millones de nichos de mercado que esperan por nosotros. DIARIO DEL EXPORTADOR 74
© Fuente Pública. 75 DIARIO DEL EXPORTADOR
Por Felipe Génova
EL ROI DE LAS FERIAS COMERCIALES DURANTE LA FERIA INTERVIENEN TODOS LOS ELEMENTOS DEL NEGOCIO. LA EMPRESA PRESENTA A TODOS SUS VISITANTES SUS PRODUCTOS, SU PRECIO, SU DISTRIBUCION, SU PROMOCION Y SU FUERZA DE VENTAS. POR LO CUAL, LA INVERSION DE PARTICIPACION ES ALTA.
e pasado un tiempo trabajando como captador de nuevos clientes y gestor de antiguos para un conjunto de ferias industriales. Esto me ha permitido ver a las ferias comerciales desde otra perspectiva y problemática, y como ya conocía las ferias desde la perspectiva del cliente usuario, (expositor) ya tengo en la actualidad una visión completa que espero que sea de utilidad para otros a través de este artículo. No va a ser un escrito introductorio sino un análisis algo más profundo. Sean Industriales, o del sector que sean, en cuanto a organización y gestión, todas tienen características parecidas. Las ferias comerciales pueden ser uno de los elementos promocionales más costosos que puedan darse dentro de la planificación de marketing. Sobre todo para las
pequeñas y medianas empresas (Pymes). Es por esto que marcar objetivos para obtener los mejores resultados es fundamental. Pero hay pasos y acciones, antes y después de cada feria, que muchas de las empresas se saltan; esto hace que bajen de forma importante las posibilidades de éxito y el retorno de la inversión promocional realizada, y creo que conviene recordar.
esos eventos a través de su página web, al menos el listado de expositores en eventos anteriores. Con esto, es fácil ver si exponen empresas en línea con la nuestra. Esta información es necesaria y la empresa ha de ser consciente de que se tarda un tiempo en obtenerla completa. Es, al mismo tiempo, una fuente de información valiosa sobre el mercado y sus actuantes.
Aconsejo seguir varias fases para seleccionar y participar en una feria: La primera de todas: Hacer un ranking de ferias del sector y de los países o regiones objetivo. En este estudio previo se investiga cuáles son las más prometedoras de entre las ferias candidatas para exponer. En la actualidad, en la mayoría de ellas, es posible ver todas las empresas que han expuesto en
“Hacer un ranking de ferias del sector y de los países o regiones objetivo es el primer paso” DIARIO DEL EXPORTADOR 76
Si la empresa está en una agrupación sectorial, es fácil obtener consejos e información, sobre cual es o son las ferias más adecuadas. Pero es necesario hacer un ranking particularizado para la empresa. Hay criterios de selección que pudieran ser cuestionables. Por ejemplo “es la feria más grande y con mayor nº de visitantes” Pero si no se encuentra en la zona de objetivo prioritario, o nuestros clientes u otros agentes no la visitan, pierde puntos. Estaría bien hacer un listado de criterios. Puede haber alguno que sea crítico o decisorio. La primera vez que se expone siempre es un riesgo que la empresa ha de saber aprender a asumir.
Las condiciones de contrato de espacio en feria son serias, y su incumplimiento posterior puede suponer pérdidas económicas innecesarias. La suma de los diferentes componentes de participación más los costes de estancia, pueden suponer costes superiores a lo previsto. Se ha de hacer un presupuesto de gastos.
En una ocasión, una empresa decidió cambiar de la misma feria del sector en Asia, a otra en Oriente Medio. Por renunciar a la participación en una de las ferias tenía una penalización de valor la mitad del coste de la participación. Al final todo se arregló un poco y su penalización compensada fue de unos 2500 €.
Componentes del plan participación en una feria. ejemplo:
 Objetivos de participación  Planificación presupuestaria  Identificación del mercado objetivo.  Identificación de ferias
Las ferias a las que se debe acudir deben estar orientadas a los objetivos que pretende conseguir la empresa y aunque sea bien valorado el grado de éxito, no debe ser el único criterio. Para hacer el ranking se han de enumerar los criterios, tantos como se consideren necesarios, y dar una valoración por cada feria a considerar. La segunda: Pedir información de participación a cada una de las ferias candidatas. Analizar la información. Ver toda la información dada en la página web. Desde las fechas del evento hasta las dimensiones de entrada y condiciones diversas, pasando por participantes. 77 DIARIO DEL EXPORTADOR
“Las condiciones de contrato de espacio en feria son serias, y su incumplimiento posterior puede suponer pérdidas económicas innecesarias”
 Análisis previo a la participación  Selección de productos a utilizar en la feria  Plan de comunicación y promociones  Coordinación del personal de la empresa  Generación de trafico online, SEO, SEM en su caso  Seguimiento post-feria  Alternativas  Calendario para la participación
“La decisión de participación en una feria se ha de tomar con antelación al menos de un año” La decisión de participación en una feria se ha de tomar con antelación al menos de un año. Esto tiene para empezar, ventajas económicas, obteniendo precios más bajos. Además está la posibilidad de reservar el espacio más conveniente,
si nos decidimos tarde tomamos los espacios que nos dejan como última solución. Estos suelen ser espacios con bajo tráfico, o en zonas complejas; y esto no es favorable para la empresa. Por todo esto es conveniente tomar decisiones con antelación. De otro modo se pierde en la inversión comercial. Lo siguiente es un ejemplo de planificación de feria, en caso de que se decida un año antes la participación.
Empezar a planificar, desarrollar los objetivos de la feria. Establecer el presupuesto de la feria. 11 MESES ANTES Asignación de personal que ira. No es un premio ni un lugar de entrenamiento. En las ferias se trabaja duro. Hacer las reservas de hotel y viajes. 10 meses antes Empezar con la planificación de la presentación de la feria.
12 MESES ANTES Consultar el tipo de diseño del stand. Evaluar las posibles ferias Analiza la feria
© Fuente Pública. DIARIO DEL EXPORTADOR 78
9 MESES ANTES Diseño del stand, terminarlo, verificar si es precisa la aprobación por parte de los organizadores de la feria. Obtener los logos de la feria e incluirlos en la sección correspondiente de la página web, añadir los logos en los emails a clientes objetivos. 8 MESES ANTES Revisar de nuevo el presupuesto, tener en cuenta todas las variables. Ser realista. Reunión con los montadores del stand y acordar calendarios. 7 MESES ANTES Coordinar con los departamentos de producción y diseño de la empresa.
Comenzar a plantear los aspectos de comunicación.
Revisar la información del recinto ferial. Remitir cualquier información referida a productos, programa que se piensa seguir, o materiales promocionales.
Comprobación de la construcción del stand y proceso.
Informar vía email a todos los clientes potenciales.
Revisar el material promocional a disponible, y cual se utilizará.
Reservar cualquier suministro o equipo que se necesite para la feria.
Reunión del equipo de intervención en la feria y actualizar los informes de situación.
Estudiar el aspecto transporte y condiciones.
Enviar invitaciones a los clientes y clientes potenciales. Ver la presencia de empresas competidoras, y los productos que van a presentar. Previsión de transporte. 3 MESES ANTES Enviar todas las inscripciones necesarias de obtención de servicios en la feria (mobiliario, moqueta, limpieza, electricidad, servicios de comunicación etc...) Comenzar a organizar visitas y visitantes. Comprobar quienes vendrán. Enviar invitaciones a los que faltan. 2 MESES ANTES Asignar definitivamente el personal de la feria y sus responsabilidades. Organizar el transporte de material auxiliar, en su caso.
© Fuente Pública. 79 DIARIO DEL EXPORTADOR
“Feria versus Comercial, valorar todos los pros y los contras de ambas opciones”
“Las ferias son muy útiles si conciertas visitas previamente; yo nunca dejo que mi gente vaya a una feria sin revisar la lista de las empresas con las que se van a encontrar. Quienes, porqué, qué se espera. Y no esperaría resultados hasta pasados unos 6 meses o un año.” Expositores: “Aprovechar todas las facilidades del certamen. Desde los recientes sistemas de networking, hasta las cenas de celebración, pasando por los concursos de productos, o las conferencias profesionales. “ “Hacer seguimiento de los contactos realizados posteriormente a la feria”
Confirmar las reservas de hotel y vuelos. 1 MES ANTES Ver los diferentes elementos que componen el stand. Corregir los errores. Comprobar los contratos servicios contratados.
Asegurar el stand. Estar siempre en contacto con los organizadores de la feria. En la feria y la post feria también se toman acciones. COMENTARIOS Algunos comentarios sacados de un foro de marketing internacional:
“Las ferias nos permiten encontrarnos con nuestros clientes, agentes y distribuidores en un periodo concentrado de tiempo, siendo el momento de presentar novedades y agasajar a los clientes, es tiempo de celebrar encuentros y éxitos, es el momento de observar de cerca a la competencia también” “En una ocasión expusimos en una feria que fue aburrida y sin resultados, hasta encontrar a un distribuidor que valió por todo el resto de malos visitantes” Comento sobre esta opinión que es muy probable que para encontrar solamente a un distribuidor bien les habría ido si hubiesen hecho otro tipo de acciones de investigación comercial.
En esto último me extiendo, porque para hacer investigación comercial además de acción comercial (vender) hacen falta profesionales. He observado que muchas veces el coste de asistir a una feria es equivalente en cifras a tener un comercial específico para el área. Si en alguna ocasión se me plantease el dilema Feria versus Comercial, valoraría todos los pros y los contras de ambas opciones. En la actualidad, para una pyme, y dada la actual capacidad de comunicación digital existente en este momento, creo que sería mucho más provechoso tener un comercial que ser expositor por primera vez en una feria. Es momento de crear empleo. Por último, para que el ROI de una feria sea positivo, hace falta que se como mínimo se venda en cantidad superior al margen comercial de las ventas realizadas en el periodo establecido de recuperación de la inversión, considerando los gastos en la feria comercial como una inversión de la que se espera un resultado positivo, no sólo en intangibles, como la imagen de marca.
Fuentes: CECO, Curso Superior de Dirección y Gestión de Comercio Exterior. Apartado ferias internacionales. Manuel Recio, Ferias internacionales, cómo se preparan. Experiencia personal trabajando para ERSI, Europea de Representaciones Internacionales. Comentarios obtenidos del foro de Linkedin, “Export Professionals Group”
DIARIO DEL EXPORTADOR 80
© Fuente Pública - Yakarta, Indonesia.
81 DIARIO DEL EXPORTADOR
Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo
ndonesia es el archipiélago más grande (de cadena o grupo de islas) del mundo, conformado por 17,508 islas, que 1,910,930 km². Indonesia no es un país grande en masa de tierra; pero, en lo que refiere a población, Indonesia destaca a nivel mundial. Aquí les presente una comparación con otros países: 1,367,485,388 hab.
1,251,695,584 hab.
321,368,864 hab.
255,993,674 hab.
204,259,812 hab. Fuente: The World Factbook CIA
Con una población de 255 millones de habitantes, Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo. Se ha registrado el crecimiento más rápido de la población en su región durante 15 años consecutivos y es el mayor país musulmán del mundo. Indonesia no solo se perfila como un mercado de oportunidades para las empresas grandes y pequeñas por el tamaño de su población, sino también por otros factores. Por ello, en este artículo explicare por qué debe considerar Indonesia entre sus planes de internacionalización. El 87% de la población es musulmana. A pesar de contar una mayoría musulmana, destaca la minoría indonesia de origen chino, mayoritariamente cristiana, con un peso reducido en la población pero que mantiene un elevado poder de compra. Dada la minoría de muy elevado poder adquisitivo existe un
mercado de productos de lujo, pero en general existe mayor potencial de crecimiento en los segmentos de calidad media y media-alta, debido al tamaño del mercado. Por otra parte, en lo que respecta a la distribución de la población por edades, refleja la existencia de una población joven. En general, la población del país es joven, con una edad media de 29 años, y un 44% de la población se encuentra por debajo de los 25 años. Este grupo de jóvenes consumidores de Indonesia son en gran parte libre de la deuda, proporcionando oportunidades para el gasto futuro. En cuanto a las preferencias de los consumidores, se han señalado la creciente sofisticación, mostrando preferencias y gustos que en ocasiones podrían considerarse más extravagantes frente a lo que podrían ser estándares americanos y europeos. DIARIO DEL EXPORTADOR 82
“El dinamismo del consumo privado, junto con el de la inversión, ha sido uno de los motores del crecimiento económico en Indonesia”
PERSPECTIVAS La economía indonesia ha experimentado una sensible mejora en los últimos 15 años en términos de renta per cápita, situándose actualmente en torno a los 3.383 dólares anuales. Indonesia continúa demostrando crecimiento económico significativo, aunque con una ligera desaceleración frente a los últimos años. En el 2013, presente un crecimiento económico del 5.5%; en el 2014, 5%; y en el 2015, de 4.66% esto debido a la caída del petróleo y recesión económica que está pasando China, uno de sus principales socios. Pese a ello, para este año se espera un crecimiento de 5.1%; para el 2017, 5.5%; y para el 2020, llegue a una tasa de 6%. El ingreso per cápita del país ha aumentado de manera constante desde $ 2.200 en el año 2000 a $ 3.416 en el año 2015. " 83 DIARIO DEL EXPORTADOR
Asimismo, Indonesia es muy abierta al comercio exterior, lo que representa el 45,7% de su PIB (OMC, 2012 a 2014). La balanza comercial de Indonesia fue deficitaria entre 2012 y 2014. Sin embargo, en 2015, Indonesia registró un superávit comercial, debido a un déficit de petróleo y gas y la disminución de un saldo positivo del comercio en el sector no petrolero y de gas. De acuerdo con la Agencia Central de Estadísticas de Indonesia (BPS) el superávit comercial ascendió a 75,2 mil millones de dólares en 2015. La mayor parte del éxito de Indonesia es en gran medida de cosecha propia. Es decir, el consumo interno (aproximadamente 60%), junto con el de la inversión y con una creciente clase media ha permitido a Indonesia a crecer más rápido que sus vecinos. NEGOCIOS El idioma oficial es el indonesio. Sin embargo, en las principales ciudades el idioma inglés es habitual para los negocios internacionales. El idioma no es una barrera para hacer negocios. Si usted ha decidido en expandir su negocio a Indonesia, ya sea a través de la exportación o inversión u otra forma, debe tener en cuenta que este mercado no está exento de desafíos, requiriendo tiempo y medios, especialmente en un mercado lejano y con menor visibilidad frente a otros destinos más habituales para internacionalizar.
Frente a lo anterior, pero también por la idiosincrasia del mercado es necesario contar con un socio local, sean agentes locales y distribuidores. Tome su tiempo en la búsqueda y selección de su socio, ya que es un factor crucial en los negocios en el país. Una vez que encuentre un representante cualificado, visitar el mercado y reunirse con él. La interacción personal es muy apreciada en las relaciones comerciales, es esencial para establecer buenas relaciones con sus socios de negocios. Asimismo, ofrecer precios competitivos, financiamiento y servicios postventa son tomados en cuenta por los Indonesios a la hora de cerrar negocios. Llegar a un acuerdo verbal es muy importante. A veces es más importante que un contrato escrito, pero en cualquier caso, teniendo en cuenta los problemas del sistema legal de Indonesia un documento legal escrito, es muy recomendable. Asimismo, tenga en cuenta que los negocios suelen tomar su tiempo, entre negociación, legalización y registro de acuerdos e inicio de la actividad comercial, pudiendo ser los plazos considerablemente superiores a los de otros países.
Datos demográficos extraídos de CIA - The World Fact Book sobre Indonesia, julio de 2015 est. *
Datos económicos extraidos del World Economic Outlook Database del Fondo Monetario Internacional.
“Contar con un socio local, sean agentes locales o distribuidores es necesario” OPORTUNIDADES Entre los sectores de oportunidad comercial destacan los ligados al consumo privado y a la creciente
clase media emergente (alimentación y bebidas, productos farmacéuticos, química y cosmética, vestido y calzado, hostelería), además los sectores ligados a la necesidad de equipamiento y a la industria manufacturera de bienes de consumo (maquinaria eléctrica y máquinaherramienta, maquinaria de envase y embalaje, equipos médicos y de laboratorio, industria agraria). Finalmente, otro sector destacado ha sido el de automoción y componentes, para el que, a pesar de la actual caída de ventas, se prevé
que a medio plazo continúe la expansión. En cuanto a los servicios, son de interés las posibilidades de consultoría ligadas a los proyectos de inversión existentes y a la asistencia técnica en la articulación de los proyectos. Y en relación con las oportunidades de inversión, existen ambiciosos planes de infraestructuras (transporte, energía, agua), aunque hasta la fecha no han contado con el marco y financiación adecuados para su desarrollo. DIARIO DEL EXPORTADOR 84
¿CÓMO IDENTIFICAR Y EMPRENDER MI MERCADO DE EXPORTACIÓN?
© Fuente Pública. 85 DIARIO DEL EXPORTADOR
Metodología para seleccionar mercados
ntes de decidir exportar, se debe tener claro a qué mercado, ya que el éxito como empresa exportadora en gran parte depende de este. Por ello, se debe examinar el mercado extranjero por medio de investigaciones adecuadas. Por ende, realizar una selección de mercados, donde se determinen las características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificación de canales de distribución, precio, hábitos y preferencias de los consumidores del país o región, requisitos de ingreso, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que están involucrados en el proceso de venta en el exterior. El propósito consiste en identificar las oportunidades del mercado, como abordar el mercado y los posibles compradores y clientes, y si es necesario modificar el producto. Todo lo dicho hasta ahora a lo mejor le parezca complejo mismo, no lo es; probablemente usted se pregunte ¿cómo emprender la exploración? No se preocupe, en este artículo le guiare
paso a paso como evaluar e identificar nuestro mercado de exportación.
con los intereses de su política comercial. SELECCIÓN DE MERCADO
POSICIÓN ARANCELARIA Identificar la posición arancelaria de su producto es un punto a realizar antes iniciar con la selección de mercados. La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los aranceles e impuestos para cada producto. El Sistema Armonizado, estipula que la codificación de las mercancías debe ser uniforme hasta los primeros 6 dígitos para todos los países, del séptimo al décimo dígito, pueden ser utilizados por cada país para desglosar, separar y clasificar las mercancías y asignarles impuestos de importación, cuotas, impuestos específicos, entre otros, de acuerdo
Para realizar la selección de nuestro mercado vamos a seguir cinco pasos. I. Preselección de Mercados Identificada la posición arancelaria de nuestros productos, podemos realizar la búsqueda de cuáles son los destinos de las exportaciones nacionales de nuestro producto, así como quienes son los países importadores a nivel mundial. Para realizar estas búsquedas puede utilizar el sitio web Trade Map del International Trade Center (ITC) www.trademap.org, previo registro. En el podrá encontrar, valor y evolución de las importaciones de su producto por país, la competencia a la cual se estaría enfrentando, etc. Teniendo en cuenta estos aspectos podemos realizar una preselección de mercados los cuales presenta oportunidades reales para su producto.
DIARIO DEL EXPORTADOR 86
“MEXPORT es una herramienta útil para identificar y seleccionar los mercados para la exportación potenciales”
II. Arancel y tratamiento preferencial Realizado el paso anterior, se procede a analizar cuál es el arancel y los impuestos adicionales que debe pagar el producto para ingresar a los países preseleccionados, y conocer cuál es el arancel que paga nuestro país en los casos en que se tenga firmado algún acuerdo comercial con los países que están siendo analizados. III. Información detallada y cualitativa Identifique que exigencias se tienen para el ingreso de su producto (empaques, etiquetas, permisos sanitarios, fitosanitarios y/o zoosanitario según corresponda); que canales de distribución se deben usar; también es importante considerar otros factores como: la situación económica y política, el 87 DIARIO DEL EXPORTADOR
clima, proximidad geográfica, idioma, cultura, prohibiciones legales, barreras comerciales, relaciones y acuerdos comerciales entre los países, indicadores económicos, política comercial, tamaño del mercado, tasa de crecimiento, entre otros. IV. Elaboración de la MEXPORT Identificado los criterios y características a evaluar en los mercados, se construye una matriz de selección de mercado de exportación (MEXPORT). Los criterios son: Adaptación del producto; Indicadores comerciales; Indicadores macroeconómicos; Cercanía geográfica; Tamaño del mercado; y Trámites aduaneros. En los pasos II y III hemos recolectado la información de los países preseleccionados respecto a cada uno de los criterios mencionando en el párrafo anterior.
La selección se basa en asignar en ponderar cada criterio de selección considerando su nivel de importancia y distribuyendo proporcionalmente el puntaje de tal manera que la suma de los seis criterios sea igual a 100. Así tenemos:
La Matriz utiliza estrategias para combatir la selección adversa, una de las potenciales complicaciones en la toma de decisiones de casos de información asimétrica es decir la situación en la que los países tienen información diferente sobre una misma transacción, llevando a una situación de discriminación.
Luego se aplica la siguiente fórmula: VALOR= POND. X PUNTAJE Los resultados se muestran en la siguiente matriz:
PAIS A CRITERIOS
PESO POND. PTOS.
Nota: Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno de los criterios de tal manera que permita desarrollar la MEXPORT.
COMPONENTE DE LOS CRITERIOS DE LA MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN
- Reglamento y normas técnicas
- Estándares o certificaciones
- PBI per cápita
- Tipo de campo
- Evolución de las importaciones
- Días de tránsito y rutas
- Participación de nuestro país
- Arancel y preferencia arancelarias
- Costo DIARIO DEL EXPORTADOR 88
PREPARAR OFERTA Seleccionado el mercado, es momento de emprender con la búsqueda y contacto de clientes en el mercado. Para lograr con éxito esto, recomiendo preparar bien nuestra oferta, por ello tener en cuenta los siguientes puntos: I. Fijación exportación
“El precio de exportación es uno de los elementos más importantes en la competitividad de la empresa a nivel internacional.”
hasta) Los términos Incoterms se emplean por su exactitud, aceptación y costumbre. Incoterms constan de 11 términos, los cuales se usan de acuerdo al modo de transporte, así: Términos para transporte marítimo y vías navegables interiores:
(Entregada en lugar)
pagados). Cada término indica las obligaciones y derechos entre el exportador, y el importador, tales como: punto de entrega, medio de transporte, seguros, documentación, entre otros puntos.
A modo de orientación, les presento una relación de los principales componentes del costo que deben considerarse para estimar el precio mínimo de exportación. Precio fábrica + embarque para la exportación + embalaje para la exportación + transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque + seguro interno + unitarización (consolidación) + costos en puerto o aeropuerto de embarque + cargue y descargue + costos de intermediación (de agente) + costos de documentación (certificados permisos etc.) + eventuales impuestos de exportación + transporte internacional + seguro internacional + costos de manipulación y transporte en país destino + costos de agente en país destino + costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante la DFI) + costos aduaneros, documentarios e impuestos en país de destino + costos financieros de la exportación (intereses sobre prefinanciación, seguro de crédito a la exportación, garantías de cumplimiento de oferta o de contrato) + comercialización: margen o sobre precio del canal distribución (importador, mayorista, detallista).
hasta el punto de entrega acordado previamente entre las dos partes. La cotización debe incluir los siguientes elementos básicos: Información de la empresa: nombre o razón social del exportador, dirección, teléfonos, fax, e-mail, ciudad y país del exportador y demás datos que considere la organización. Información del producto: nombre comercial, nombre técnico, posición arancelaria, cantidad, peso y/o volumen, vistos buenos y certificado de origen, entre otros. Estructura de precios: fabricación del producto, empaque, etiqueta, embalaje, transporte, seguros, comercialización, comisiones de
aduana, documentos servicios portuarios y financieros, entre otros.
Término de negociación: Incoterms, tiempo mínimo de despacho, transporte que se va a utilizar, medio y plazo de pago, fecha de entrega, descuentos, garantías, validez de la oferta y documentación de soporte. Soporte de apoyo a la oferta: manejo de muestras comerciales y promoción en el exterior. La cotización internacional es un formato flexible que se debe adecuar a los requerimientos del comprador y a la capacidad de la empresa. No lo olvide.
II. Cotización Internacional Es el procedimiento mediante el cual el vendedor envía un documento al comprador en el exterior, donde se incluye el precio de los productos solicitados, con todos los gastos requeridos, para llevar la mercancía
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© Fuente Pública. 91 DIARIO DEL EXPORTADOR
OPERACIÓN DE COBERTURA DE RIESGO EN TRANSACCIONES DE EXPORTACIÓN UTILIZANDO UN CONTRATO FUTURO Paridad de la tasas de interés es una técnica para protegerse de las fluctuaciones de las tasas de cambio.
na herramienta que puede utilizar un manufacturero exportador es un contrato forward cuando su producto requiere más de un año en fabricarse o para que se complete la transacción con un cliente foráneo que utiliza una moneda diferente. Una técnica utilizada por los gerentes financieros internacionales cuando no se puede utilizar el arbitraje de las tasas de interés es la paridad de la tasas de interés. Este es un estado de equilibrio en dónde la tasa forward difiere de la tasa al momento ‘spot’ por una cantidad suficiente para contrarrestar el diferencial de la tasa de interés entre dos monedas diferentes. Mediante esta técnica la empresa determina hasta cuanto puede pagar
por una prima de tasa futura basada en las tasas actuales de interés. Examinemos el siguiente ejemplo para comprender cómo aplicar esta técnica. Veloz, S.A es una empresa que fabrica vehículos recreativos en USA y exporta los mismos a México en 2 años cuando completa la producción de los mismos. Por cada unidad recibirá 2,5 millones de pesos (Mexicanos). Asumiremos que la tasa de interés en los USA es de 4% (sin ninguna otra consideración de madurez de la deuda). La tasa de interés en México es de 9% (sin ninguna otra consideración de madurez de la deuda). Asuma que la tasa actual ‘spot’ del peso Mexicano es de $.10. SI la empresa desea utilizar esta operación de cobertura de riesgo utilizando un contrato forward; ¿Cuántos dólares recibirá Veloz, S.A. en 2 años? Utilizaremos la siguiente fórmula para determinar la prima forward y ajustar la tasa de cambio actual: P= [(1+ ih)/ (1-if)]-1 P= [(1.04)2 / (1.09)2]-1
P = [ (1.0816) / (1.1881) ] -1 P = -0.0896 o -8.96% Utilizamos la P calculada ajustamos la tasa actual:
$.10* (1-0.0896) = $0.09104 Convertimos la cantidad esperada por unidad considerando la prima forward calculada. 2,500,000 pesos * $0.09104 = $227,600 Entonces utilizando esta técnica, la empresa Veloz, S.A. recibirá en 2 años $227,600. Existen diferentes técnicas que las empresas exportadoras e importadoras pueden utilizar para protegerse de las fluctuaciones de las tasas de cambio y reducir su exposición a riesgo económico y por transacción. Para más información sobre esta y otras técnicas puede utilizar el texto Administración Financiera Internacional, Edición 12. Autor: Jeff Madura. Editorial: Cengage Learning ISBN 978-607-519-533-9 DIARIO DEL EXPORTADOR 92
INTERIORES Logística y transporte
MERCADO TRAMP UN SECTOR POCO CONOCIDO DEL TRANSPORTE MARÍTIMO Francisco Javier Saavedra Reyes estudiante del último semestre de la carrera de Ingeniería en Comercio Internacional de la Universidad Tecnológica Metropolitana. Santiago, Chile.
El negocio naviero puede dividirse en dos modalidades principalmente; Mercado Regular y Mercado Irregular o Tramp, para este artículo nos referiremos al Mercado Irregular como Mercado Tramp (Vocablo que en ingles significa “Vagabundo”). Antes de continuar es necesario aclarar que “la característica principal del mercado regular, como su nombre lo indica, es su regularidad; cada determinado tiempo (semanal, quincenal, mensual) el servicio está a disposición del exportador, en una ruta determinada y con unas escalas previamente conocidas”1, este tipo
de transporte es el más utilizado y conocido, esto debido en su mayoría transportan cargas manufacturadas en contenedores. En cambio, los servicios ofrecidos en el Mercado Tramp, sector poco conocido en materia investigativa pero de gran relevancia para el movimiento de carga internacional, entenderemos por Mercado Tramp o Buques bajo modalidad Tramp los que “comercian libremente, sin mantener un servicio o itinerario fijo, la mayor parte de la mercancía transportada en este régimen corresponde a; granos secos, azúcar, carbón, minerales, nitratos, madera, etc.”2 Bajo la modalidad Tramp se transporta una importante cantidad de carga en términos de tonelaje, esto debido a que bajo esta modalidad se transportan principalmente distintas cargas a granel, solidas o liquidas, entre las cuales destacan los principales productos exportados por distintos países principalmente monoproductores, estos productos conforman parte importante del ingreso de estas economías, por ejemplo en el caso de Chile, bajo que modalidad de transporte creen que se exporta el cobre, el cual representa como algunos expertos denominan “el sueldo de Chile”, de la misma forma esta modalidad de explotación naviera representa para algunas economía (sobre todo Latinoamérica-
nas) la base de la distribución de carga internacional.
La autora Rosa Romero Serrano afirma que; “Los fletes de las mercancías transportadas en buques Tramp fluctúan mucho más que los fletes de Línea Regular, debido a que los primeros son más vulnerables a la ley de oferta y demanda” 3. Teniendo en cuenta lo anterior, una forma de entender el por qué son más vulnerables los precios de los fletes en el Mercado Tramp a la ley de oferta y demanda, sería a través de una analogía de carácter didáctico, por ejemplo; podemos
comparar a los servicios del “Mercado Regular” con los autobuses y a los servicios del “Mercado Tramp” con un taxi, mientras los autobuses tienen sus horarios de llegada/salida preestablecidos, también el costo del servicio y sus rutas, las cuales realizan independiente de la cantidad de pasajeros existentes al momento de prestar el servicio, en cambio, los taxis no, el costo y la ruta de estos depende de distintos factores, como por ejemplo; la distancia recorrida, el momento (hora) y lugar donde se realice el servicio y la cantidad de clientes que requieran el servicio,
todos estos factores afectaran el precio final a pagar por el viaje, lo que hace del Mercado Tramp en la actualidad un ejemplo (según diversos autores) de un Mercado de Competencia perfecta, donde operar las leyes de oferta y demanda.
Tabares, J. C. (2004). "Fletamento Maritimo". Trabajo Monografico Final. Rosario, Argentina, pág.17 2
Hernández Mercado, S. (2000). Comercio internacional I: Mercadotecnia internacional. Monterrey, Mexico: Limusa Noriega Editores, pág. 227 3
Romero Serrano, R. (2002). El Transporte Marítimo: Introducción a la gestión del transporte marítimo. Barcelona, España: Marge Books, pág. 23.
DIARIO DEL EXPORTADOR 94
EL TIPO DE CAMBIO EN LA BALANZA DE IMPORTACION Y EXPORTACION Diego Gaspar Sánchez estudiante de la carrera de Administración de Negocios Internacionales del Centro de Estudios Superiores NET. México.
Entendemos que el tipo de cambio es la tasa a la que la moneda de un país puede ser cambiada por la moneda de otro país. Por ende, el balance de importaciones y exportaciones entre dos países se verá constantemente afectado por el tipo de cambio entre sus monedas respectivamente. Por ejemplo el tipo de cambio entre los dólares estadounidenses y la libra esterlina es de 1.5 dólares por una libra aproximadamente. Esto significa que se necesita una libra y 1.5 dólares para tener el poder adquisitivo respectivamente a esto se le puede llamar balanza comercial. La fluctuación en los tipos de cambio puede tener impactos importantes en la importación o la exportación afectando importantemente en la balanza comercial. Supongamos que usted desea comprar te ingles a 10 libras por cada caja. A un tipo de cambio de 1.5 dólares por libra, una caja le costaría 15 dólares (10 libras x 1.5=15). Por otra parte si el dólar es 95 DIARIO DEL EXPORTADOR
fuerte en relación con la libra, los precios de todos los productos estadounidenses aumentaran en Inglaterra y los precios de todos los productos hechos en Inglaterra disminuirán en Estados Unidos como consecuencia perdiendo valor. Los ingleses comprarían menos productos de fabricación estadounidense y los estadounidenses gastarían más en productos hechos en Inglaterra. El resultado siempre será un déficit comercial para cualquiera de las economías de cada país dependiendo su escenario. El tipo de cambio y la competencia en las compañías con operaciones internacionales deben observar las fluctuaciones de los tipos de cambio debido a que los cambios afectan la demanda extranjera de sus productos y puede ser un factor demasiado importante en la competencia. En general cuando el valor de la moneda se eleva- se fortalece-, a las compañías con bases ahí les resulta más difícil exportar productos a mercados extranjeros y es más fácil
para las compañías extranjeras entrar en mercados locales. También resulta más eficiente en costos que en opinión es lo que toda empresa busca la reducción de sus costos, es más eficiente para las compañías nacionales trasladar sus operaciones a sitios extranjeros de bajo costo obteniendo mayor rentabilidad y expansión de mercados. Cuando el valor de la moneda declina- se debilita- ocurre lo opuesto. Mientras que el valor de la moneda de un país cae su balanza comercial debe mejorar debido a que las compañías nacionales experimentan un auge en las exportaciones. En resumen a los exportadores y otros receptores de divisas les conviene un dólar débil, o cualquier otra moneda débil, porque reciben más beneficios hacia su divisa y a los importadores y otros usuarios de divisas les conviene un tipo de cambio más fuerte. Referencias Ronald J. Ebert. (2005). NEGOCIOS. Naucalpan de Juarez, Edo. de Mexico: Pearson.
EXPORTACIONES PERUANAS DE QUINUA A LA INDIA Maria Isabel Osterloh Mejia egresada de la carrera de Comercio Exterior & Marketing Internacional de la Universidad Inca Garcilaso de la Vega en el 2015. Lima, Perú.
La India es el segundo país más poblado del mundo con más de 1,252 millones de personas (Banco Mundial), donde 410 millones de ellas viven en las zonas urbanas. Es un mercado con 700 millones de consumidores vegetarianos, donde la quinua, por su alto valor nutricional, en especial en proteínas y fibra, y por su versatilidad en la adaptación de platos típicos de la India, se ha convertido en un gran atractivo para la exportación del pseudocereal a este país.
Antes del año 2013, las exportaciones peruanas de quinua a la India eran casi inexistentes. En dicho año se exportaron 56 toneladas por un valor de 226 mil dólares, incrementándose en el 2014 con 74 toneladas a 375 mil dólares pero decreciendo a 39 toneladas por un valor de 189 mil dólares en el 2015. Al parecer dicho decrecimiento es explicado por la baja de precios que ha sufrido este producto agrícola debido a que ahora 68 países producen quinua habiendo creado una sobreoferta. Dentro de estos países está incluida la India, donde alrededor de 286 agricultores han optado por cultivarla pues es adaptable a toda clase de suelos y condiciones climáticas.
Como se puede observar, los países productores y por consiguiente competidores de este producto están aumentando, por lo que el Perú a través de la Oficina de Comercio Exterior en Nueva Delhi, podría poner énfasis en dar a conocer que nuestra quinua se diferencia en la manera tradicional en que se cultiva que data desde la época de los Incas, y que este conocimiento tradicional hace que la calidad del producto en su sabor y textura sean únicos.
Actualmente el Perú es el primer exportador mundial de quinua y el único país del cual la India importa este grano, ubicándose en el puesto 34 del ranking de los países a los cuales exportamos quinua, la cual es vista como "producto gourmet", característica que permite sea vendido hasta por alrededor de 10 dólares medio kilo en este país.
Si bien es cierto que las exportaciones de quinua a la India aún son pequeñas, su potencial es enorme porque es el país con la segunda mayor población en el mundo y crece a tasas de más de 7% anual (incluso más que China), y el Perú es el único país de Latinoamérica que cuenta con requisitos fitosanitarios aprobados por el Ministerio de Agricultura de la India para la exportación de la quinua.
Valor y Cantidad de Exportaciones Peruanas de Quinua a la India y al Mundo Periodo 2013 – 2015 (En miles de dólares y toneladas)
Además, se espera que si se firma un TLC con este país, pueda beneficiar a los agroexportadores peruanos pues el arancel que se paga es de hasta 30% para que nuestros productos accedan al mercado hindú.
Valor exportado a la India
Cantidad Exportada a la India
Valor Exportado al Mundo
Cantidad Exportada al Mundo
226 375 189
56 74 39
79.553 196.405 143.493
18.520 36.383 41.404
CCL: Perú es el primer exportador de quinua a nivel mundial (10 de Marzo del 2016). Diario El Comercio. MINAGRI: La quinua peruana accederá al mercado de la India tras dos años de gestiones (12 de Diciembre del 2014). Semana Económica. Perú consigue licencia fitosanitaria para vender quinua en la India (13 de Diciembre de 2014). Diario La República. South America seeds give rich dividends in UP (11 de Abril del 2016). Times of India.
ARGENTINA: IMPORTANCIA DEL PLAN BELGRANO DE CARGA FERROVIARIA Miguel Alberto Medina estudiante del último ciclo de la carrera de Comercio Internacional de la Universidad Católica de Salta. Argentina.
Los medios de transporte de la República Argentina, ubicado el país en el hemisferios Sur, de Sur América; se encuentran en un llamado de atención para el nuevo gobierno que tomo el mandato en diciembre del año pasado. Si bien en sus discursos plantean, que van a realizar una gran revolución en la infraestructura de la que nunca se observó en el país. La nación cuenta con una superficie territorial alrededor de 3.761.274 Km², repartida en 23 provincias y una costa de 4.989 km de longitud; con una población aproximadamente de 40.117.096 de habitantes. Ocupando así el séptimo lugar en cuanto a dimensiones territoriales a nivel mundial. En la actualidad existen diferentes modos de transportar una mercadería en el país, pudiendo ser aéreo, ferroviario, carretero, fluvial, marítimo, entre otros. Pero el más utilizado en el comercio interior de la Argentina es el terrestre 97 DIARIO DEL EXPORTADOR
(carretero) para posteriormente exportarlo, representando el 70-80% del movimiento de mercadería. Al ser un territorio extenso, las provincias del interior, se encuentran bastante distanciadas de los puertos operativos como el de Rosario (Prov. de Santa Fe) o el de la Prov. de Buenos Aires con salida al Océano Atlántico. Me centrare particularmente de lo que ocurre en la prov. de Salta, ubicada en el Norte de País rodeada por 6 provincias (Jujuy, Formosa, Chaco, Tucumán, Santiago del Estero y Catamarca) y compartiendo fronteras con países limítrofes como la Rep. de Bolivia, Chile y Paraguay, al Norte, Oeste y Este respectivamente. La prov. de Salta se encuentra a una distancia de 1.100 km aproximadamente con respecto al puerto de Rosario de Santa Fe; y al puerto de Buenos Aires con un trayecto alrededor de 1.400 km. La provincia tiene una debilidad en materia de costo de transporte, sobre todo porque no dispone de otro medio de transporte que hagan reducir los precios. Hoy por hoy se encuentra en marcha el plan Belgrano de carga ferroviaria, que unificara todas las provincias del Norte, permitiendo así una integración general del país y con otros países vecinos. Permitiendo generar así una gran oportunidad para todos los comerciantes del Norte, sobre todo para los productores de la región, debido a
que gran parte son productores de materia prima. Y así terminar con la barrera de costo que existe en la actualidad; por ejemplo el flete terrestre desde Salta al puerto de Rosario, es casi igual o mayor a un flete marítimo internacional, desde dicho puerto a Rotterdam a pesar de la distancia de 11.000 km del país. Si bien la Provincia pertenece a un proceso de integración sub-regional como la ZICOSUR, en donde participan un bloque integrado por regiones de los países de Argentina (Norte), Bolivia, Brasil (Suroeste), Chile (Norte), Paraguay y Perú (Sur), en la cual abarca alrededor de 30 millones de personas. Es allí la gran pregunta, será hora de ponernos serios e integrarnos de verdad. Utilizando el plan ferroviario Belgrano para llegar a la Rep. de Chile u otros puntos, en donde podremos exportar nuestras mercadería teniendo salida al Océano Pacifico y así ingresar a otros continentes o bien usando los corredores bioceánicos. Referencias www.casarosada.gob.ar y Dirección de Mercados Agrícolas.
INCOTERMS “TERMINOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL”
ncoterms son términos comerciales internacionales creados por la Cámara de Comercio Internacional en 1936. En la actualidad, los términos Incoterms se emplean en el contrato de compraventa por su exactitud, aceptación y costumbre. Estos términos se actualizan de manera periódica según la evaluación del comercio y las necesidades de las empresas. La actual versión de los términos Incoterms es la del año 2010, esta versión consta de 11 términos. Los términos Incoterms definen el punto de entrega de la mercancía, el grado de responsabilidad en costos de transporte y trámites y, en qué momento se transfiere el riesgo. En lo que refiere al seguro, los términos Incoterms habla de quien corre con los riesgos, no de quien cubre mediante un seguro, salvo dos Incoterms (CIF y CIP) donde es obligatorio contratar un seguro por parte del exportador, pero de clase C. La elección del termino Incoterms va a depender del medio de transporte, la dimensión de la empresa, el riesgo a asumir, la características del país de destino, la forma o medio de pago y la protección jurídica.
OBLIGACIONES DE LAS PARTES SEGÚN TÉRMINO INCOTERMS
¿Qué transporte principal sugiere?
¿Quién despacha para la exportación?
¿Quién contrata el transporte principal?
¿Quién despacha para la importación?
¿Cuál es el lugar de entrega?
¿En que momento se transfiere el riesgo?
Lugar designado en origen
Entrega al porteador
Lugar designado en destino
Terminal en destino
Terminal descargado
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DIARIO DEL EXPORTADOR 100
DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 002
Diario del Exportador. Visión real de los negocios y mercados internacionales

References: artículo 19
 artículo 42
 artículo 41
 artículo 19
e contrario
 artículo 19
 Artículo 47