Source: http://econn.org/gua-docente-de-la-asignatura-direccin-comercial-ii.html
Timestamp: 2020-01-20 14:42:28+00:00

Document:
Dirección Comercial II (Marketing Management II)
Español (grupos B, C y D) e Inglés (grupo A)
Carga total de trabajo (horas)
* Todos los términos marcados con un asterisco están definidos en Referencias para la actividad docente en la UPCT y Glosario de términos:
http://repositorio.bib.upct.es/dspace/bitstream/10317/3330/1/isbn8469531360.pdf
Planta 2º. Nº 218 A
968 32 5776
968 327008
josean.martinez@upct.es
www.cienciasinmiedo.es
Horario de atención / Tutorías
Se anunciará en clase al inicio de curso
Ubicación durante las tutorías
Licenciado en Investigación Técnicas de Mercado (UMU).
Doctor en Organización de Empresas (UMU)
Año de ingreso en la UPCT
Nº de quinquenios (si procede)
Líneas de investigación (si procede)
Calidad en los Servicios; Marketing Deportivo; Metodología de Investigación Marketing de la salud
Nº de sexenios (si procede)
Experiencia profesional (si procede)
Análisis cuantitativo del deporte.
Miembro de Comité científico de RICYDE. Revista Internacional de Ciencias del Deporte
Soledad Zapata Agüera
Despacho 217b
+34 968 325733
+34 968 327008
Soledad.zapata@upct.es
Martes (11-13), Viernes(12 a 13), Martes (17-19) y
Viernes (20 a 21).
Licenciada en Ciencias de la Información, especialidad Publicidad y Relaciones Públicas
La asignatura Dirección Comercial II tiene como finalidad el continuar con el desarrollo de los conceptos básicos de marketing vistos en Dirección Comercial I, en este caso, enfocándonos en la parte más operativa del marketing, es decir, en la toma de decisiones.
3.2. Aportación de la asignatura al ejercicio profesional
Esta asignatura ahonda en los conocimientos de la gestión comercial, a fin de que el Graduado/a pueda desempeñar adecuadamente tareas relacionadas con la actividad comercial dentro del sistema empresarial. Ya sea en la Administración pública, en las empresas dentro del Departamento Comercial o de Marketing, o en el ejercicio libre de la profesión como asesor en Dirección e Investigación Comercial.
3.3. Relación con otras asignaturas del plan de estudios
La materia se complementa con las asignaturas Dirección Comercial I (1er curso, 4,5 ECTS, C2) y Dirección Comercial III (3º curso, 4,5 ECTS, C1). Además, se relaciona con las asignaturas optativas de la materia Complementos de Marketing (Marketing Internacional y Comercio, Dirección de Ventas y Creación Publicitaria (4º curso, 4,5 ECTS).
3.4. Incompatibilidades de la asignatura definidas en el plan de estudios
3.5. Recomendaciones para cursar la asignatura
El profesorado asume que los alumnos cuentan con conocimientos básicos en la materia, adquiridos en las asignaturas Dirección Comercial I (1er curso, 4,5 ECTS, C2)
3.6. Medidas especiales previstas
Tal como recoge el artículo 6 de la Normativa de Evaluación de la UPCT, el Vicerrectorado correspondiente podrá establecer adaptaciones especiales en la metodología y el desarrollo de enseñanzas para los estudiantes que padezcan algún tipo de discapacidad o alguna limitación, a efectos de posibilitarles la continuación de los estudios.
El estudiante que, por sus circunstancias, pueda necesitar de medidas especiales de este tipo, debe comunicárselo al profesor al principio del cuatrimestre.
Asimismo, los estudiantes extranjeros que puedan tener dificultades con el castellano deben matricularse del grupo bilingüe.
4. Competencias y resultados del aprendizaje
4.1. Competencias básicas* del plan de estudios asociadas a la asignatura
4.2. Competencias generales del plan de estudios asociadas a la asignatura
CG6. Planificar y ejecutar acciones de marketing operativo y estratégico de forma innovadora.
4.3. Competencias específicas* del plan de estudios asociadas a la asignatura
CE12. Decidir aspectos que atañen a las principales funciones de marketing
4.4. Competencias transversales del plan de estudios asociadas a la asignatura
CT7. Diseñar y emprender proyectos innovadores (Nivel 2)
4.5. Resultados** del aprendizaje de la asignatura
Decidir sobre aspectos comerciales con menor riesgo y mayor probabilidad de éxito.
Diseñar productos y envases aplicando el marketing sensorial
Diferenciar y aplicar las distintas pautas para crear marcas y logotipos
Distinguir y emplear las distintas estrategias de fijación de precios
Identificar las habilidades y aptitudes necesarias de la fuerza de ventas
Diferenciar los distintos instrumentos de promoción de ventas
** Véase también la Guía de apoyo para la redacción, puesta en práctica y evaluación de los resultados del aprendizaje, de ANECA:
http://www.aneca.es/content/download/12765/158329/file/learningoutcomes_v02.pdf
5.1. Contenidos del plan de estudios asociados a la asignatura
Toma de decisiones en marketing. Producto. Precio. Distribución y venta personal. Promoción de ventas
5.2. Programa de teoría (unidades didácticas y temas)
Unidad Didáctica 1. Ciencia y toma de decisiones empresariales
Complejidad de los fenómenos sociales
Hezonja y las predicciones estadísticas
Unidad Didáctica 2. Básicos del marketing y del consumidor
Redes en psicopatología y en marketing
La NBA es comunista
Eléctricas, marketing, fraude y cáncer
Unidad Didáctica 3. Decisiones sobre producto y marca
Deportistas como marcas; el caso de Suzann Pettersen
La importancia del nombre de marca
Unidad Didáctica 4. Decisiones sobre precios
El efecto reclamo
Unidad Didáctica 5. Decisiones sobre persuasión e influencia social aplicados a la venta personal
Cómo manipular a los demás
Unidad Didáctica 6. Decisiones sobre promoción de ventas
Aliteraciones para crear promociones atractivas
Promociones de precios cero con incertidumbre
5.3. Programa de prácticas (nombre y descripción de cada práctica)
Realización de comentarios críticos sobre 5 lecturas básicas del temario, en grupos de 5 a 7 personas y de 1000 palabras de extensión. Cada trabajo contará un 10% de la nota final, y el conjunto de los trabajos un 50%.
La calificación obtenida en la práctica y en el trabajo se guardan para las convocatorias de ese curso académico.
La Universidad Politécnica de Cartagena considera como uno de sus principios básicos y objetivos fundamentales la promoción de la mejora continua de las condiciones de trabajo y estudio de toda la Comunidad Universitaria.
Este compromiso con la prevención y las responsabilidades que se derivan atañe a todos los niveles que integran la Universidad: órganos de gobierno, equipo de dirección, personal docente e investigador, personal de administración y servicios y estudiantes.
El Servicio de Prevención de Riesgos Laborales de la UPCT ha elaborado un “Manual de acogida al estudiante en materia de prevención de riesgos” que puedes encontrar en el Aula Virtual, y en el que encontraras instrucciones y recomendaciones acerca de cómo actuar de forma correcta, desde el punto de vista de la prevención (seguridad, ergonomía, etc.), cuando desarrolles cualquier tipo de actividad en la Universidad. También encontrarás recomendaciones sobre cómo proceder en caso de emergencia o que se produzca algún incidente.
En especial, cuando realices prácticas docentes en laboratorios, talleres o trabajo de campo, debes seguir todas las instrucciones del profesorado, que es la persona responsable de tu seguridad y salud durante su realización. Consúltale todas las dudas que te surjan y no pongas en riesgo tu seguridad ni la de tus compañeros.
5.4. Programa de teoría en inglés (unidades didácticas y temas)
Didactic Unit 1. Science and decision making in business
Complexity of social phenomena
Hezonja and prediction in statistics
Didactic Unit 2. Fundamentals of marketing and consumer
Psychopatology nets and marketing neds
The NBA is comunist
Energy companies, marketig, fraud and cancer
Didactic Unit 3: Decisions on product and brand
Athletes as brands; The case of Suzann Pettersen
Marketing of the sounds
The importance of naming a brand
Didactic Unit 4. Decisions on Prices
Pychological prices
Didactic Unit 5. Decisions on persuasion and social influence applied to personal selling
Didactic Unit 6. Decisions on sales promotions
Alliterations to create attractive promotions
Zero-price promotions
5.5. Objetivos del aprendizaje detallados por unidades didácticas
El objetivo de esta unidad didáctica es hacer ver al alumno dónde se encuentra el marketing dentro de las ciencias sociales y de la ciencia en general. Cómo se piensa de manera científica aplicando los principios de las ciencias de la complejidad y de la estadística, y lo difícil que es la toma de decisiones en marketing en un contexto de incertidumbre.
El objetivo de esta unidad didáctica es presentar conceptos clave del marketing sobre los que se van a desarrollar las decisiones: posicionamiento deseado, segmentación, diferenciación, y asociaciones de marca. Asimismo se analiza brevemente la naturaleza compleja del consumidor y sus motivaciones.
El objetivo de esta unidad didáctica es definir y desarrollar los conceptos de producto y marca en el contexto de la toma de decisiones de marketing. A través de la aplicación del marketing sensorial, el alumno comprobará cómo se puede diseñar un producto y un envase teniendo en cuenta las percepciones de los consumidores. Además, se darán recomendaciones específicas sobre el diseño de nombres de marca y logotipos, y sobre estrategias de cuidado de la marca.
Unidad Didáctica 4. Decisiones sobre precio
El objetivo de esta unidad didáctica es que los alumnos puedan identifiquen las diferentes estrategias de precios que pueden aplicar las empresas, y centrarse en los efectos psicológicos de la forma de poner esos precios, discutiendo diferentes estudios que muestran guías para poner el precio a un producto de la forma más rentable para la empresa.
El objetivo de esta unidad didáctica es adentrarse en la venta personal a través de los principios psicológicos y sociológicos de la influencia social. Los principios universales de influencia social cuadran perfectamente con las diferentes estrategias de venta personal.
El objetivo de esta unidad didáctica es introducir al alumno en uno de los elementos que forman la comunicación comercial, temática que se desarrollará en Dirección Comercial III. Se explicarán los diferentes tipos de promociones y los estudios realizados sobre su efectividad.
Clase expositiva empleando el método de la lección. Resolución de dudas planteadas por los estudiantes, potenciado su participación.
Presencial: Toma de apuntes. Planteamiento de dudas
Clases prácticas y de problemas
Planteamiento y resolución de trabajo práctico de forma grupal, estimulando el pensamiento metafórico y creativo
Presencial: Participación activa. Resolución de casos prácticos. Planteamiento de dudas
Estudio, preparación de prácticas y trabajo grupal final mediante desarrollo de técnicas de aprendizaje cooperativo, con una duración determinada para su entrega.
No presencial: Estudio de la materia. Búsqueda de Información. Desarrollo de la práctica sobre creación de un blog de marketing
Actividades de evaluación formativas y/o sumativas
Realización de un examen final escrito
Presencial: Asistencia al examen oficial
Actividades de tutorización y dirección
Resolución de dudas sobre la teoría, los casos prácticos y la resolución de trabajos
Presencial: Planteamiento de dudas en horario de tutorías
No presencial: Planteamiento de dudas por correo electrónico o Aula Virtual
6.2. Resultados (4.5) / actividades formativas (6.1) (opcional)
Resultados del aprendizaje (4.5)
Actividades formativas (6.1)
Trabajos individuales/grupales
7. Metodología de evaluación
7.1. Metodología de evaluación*
Resultados (4.5) evaluados
Sumativa*
Formativa*
Evaluación de trabajos e informes de prácticas
Resolución y entrega de ejercicios prácticos propuestos por el profesor.
Examen con tipo test con 30 preguntas teórico-prácticas orientadas a evaluar tanto los conocimientos teóricos adquiridos como la capacidad de aplicarlos.
Tal como prevé el artículo 5.4 del Reglamento de las pruebas de evaluación de los títulos oficiales de grado y de máster con atribuciones profesionales de la UPCT, el estudiante en el que se den las circunstancias especiales recogidas en el Reglamento, y previa solicitud justificada al Departamento y admitida por este, tendrá derecho a una prueba global de evaluación. Esto no le exime de realizar los trabajos obligatorios que estén recogidos en la guía docente de la asignatura.
7.2. Mecanismos de control y seguimiento (opcional)
El seguimiento del aprendizaje se llevará a cabo mediante la realización de las siguientes actividades:
- Participación del alumno en las clases teóricas y prácticas.
- Resolución de los ejercicios propuestos al final de cada tema
- Tutorización a lo largo del curso del trabajo final realizado en grupos.
- Examen teórico-práctico tipo test. Las características del mismo, así como la fecha, hora y lugar de realización, figurarán en la convocatoria que se publicará en el Portal de Servicios con un mínimo de diez días hábiles de antelación respecto al primer día del período de exámenes de cada convocatoria de acuerdo con Reglamento de las Pruebas de Evaluación de la UPCT.
- Las pruebas (exámenes, consultas en clase, resolución de ejercicios y casos, etc.) permiten detectar posibles lagunas y consolidar los conceptos más importantes de la asignatura.
Santesmases, M. (2007). Marketing. Conceptos y estrategias. 5ª ed. Pirámide, Madrid.
http://unicorn.bib.upct.es/uhtbin/cgisirsi/x/0/0/57/5/3?searchdata1=218228{CKEY}&searchfield1=GENERAL^SUBJECT^GENERAL^^&user_id=WEBSERVER

References: artículo 6
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Resolución 
 artículo 5
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