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Timestamp: 2017-12-16 01:30:09+00:00

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Vermögenszeitung http://www.vermoegenszeitung.de News zur Vermögensverwaltung Wed, 06 Sep 2017 12:10:11 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.1 Negativzinsen, Nullzinsen und die Geldanlage http://www.vermoegenszeitung.de/2016/03/10/negativzinsen-nullzinsen-und-die-geldanlage/ http://www.vermoegenszeitung.de/2016/03/10/negativzinsen-nullzinsen-und-die-geldanlage/#respond Thu, 10 Mar 2016 16:36:20 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=203
In der Geldanlage bilden Zinssätze den wichtigsten Referenzpunkt für die Beurteilung aller Formen der Geldanlage. Ausgangspunkt für deutsche Anleger sind die Zinsen, die Anleger für die Anlage in deutschen Staatsanleihen erhalten. Zinsen als Referenz Diese Zinsen können verglichen werden mit Sparzinsen bei Banken, Zinsen für ausländische Staatsanleihen und Zinsen für Unternehmensanleihen. Darüber hinaus bilden die Zinsen…
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Das Jahresende ist die Zeit des Rückblicks auf das vergangene Jahr und des Ausblicks auf das neue Jahr. Das gilt auch für die private Geldanlage. Viele Anleger nehmen sich zum Jahresende Zeit um eine Bilanz aufzumachen und nehmen sich vor, ihre guten Vorsätze für die künftige Ausrichtung der Geldanlage auch tatsächlich umzusetzen. Dabei stellt sich…
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Wie wir von Dornröschen wissen, wünschten sich ein König und eine Königin sehnlichst ein Kind. Eine schöne Tochter sicherte schließlich die dynastische Zukunft. Der König rief nach den dreizehn weisen Frauen des Landes, damit sie Versprechen für die Prinzessin abgäben. Dabei ereignete sich ein Mißgeschick. Es konnten nur so viele Feen geladen werden, wie es…
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Natürlich könnten Anleger sich darauf verlassen, dass sie oder ihr Vermögensverwalter Hellseher sind. Sie wüssten dann, was die Zinsen nächstes Jahr machen. Und sie wüssten, ob die Aktien größere Gewinne oder Verluste hinlegen würden. Dementsprechend könnten sie sich positionieren und eine gute Anlagestrategie für das Jahr 2016 entwickeln. Anleger und Vermögensverwalter, die kein Hellseher sind,…
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So durch und durch schlecht, wie die Werbung der Bank 0815 die Geschäftspolitik der Banken darstellt, ist sie nicht. Aber wie wie viel besser ist ihre Geschäftspolitik tatsächlich? Natürlich ist es nicht so, dass die Banken sich nicht für ihre Kunden interessieren. Und die Banken haben auch nicht nur schlechtes mit dem Geld ihrer Kunden…
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Die 0815 Bank hat den Nerv einiger Banker getroffen. Seit sie ihre neue Werbung schaltet, kann die 0815 Bank sich vor Bewerbungen von Bankern der Konkurrenz kaum noch retten. “Seit Jahren setzten wir uns mit schwierigen Zukunftsfragen auseinander. Margenverlust, Digitalisierung, zu hohe Kosten, Regulierung, überholte Geschäftsmodelle, wer soll das alles zahlen? Dies ist die erste…
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In diesen Tagen wird viel über Online Vermögensverwaltung, Fintechs und Robo-Advisors diskutiert. Dabei wird die Frage, ob die neuen Anbieter erwünscht sind, je nach Perspektive des Betrachters, sehr unterschiedlich gewertet. Die Frage ist jedoch weniger interessant, denn längst bevor die ersten Anbieter im Markt waren, war klar, dass Online Vermögensverwaltung nicht nur kommen würde, sondern…
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Allerdings wird der Weg zu einer Etablierung der Online Vermögensverwalter kein geradliniger sein. So, wie nahezu jeder neuer Markt anfangs sehr unruhig ist, wird auch die Entwicklung des Marktes für Online Vermögensverwaltung von abrupten Entwicklungen geprägt sein. Anfangs kommen vor allem neue, unabhängige Anbieter auf den Markt. Später werden auch die etablierten Banken in diesem Markt mitmischen wollen.
Obwohl der Markt langfristig ein interessantes Potenzial verspricht, wird nur ein Bruchteil der Anbieter erfolgreich sein. Die Ursachen dafür liegen in Missverständnissen, die sich als drei Mythen der Online Vermögensverwaltung manifestieren.
Mythos Nummer 1: Potenzial für jeden bedeutet Erfolg für jeden
Es ist unbestritten, dass der Markt für Online Vermögensverwaltung ein großes Potenzial hat. Es könnte durchaus sein, dass in zwanzig Jahren mehr als die Hälfte des angelegten Vermögens online angelegt worden ist. Allerdings werden nur wenige der heutigen Anbieter davon profitieren können. Denn der Weg hin zu einem reifen Markt ist ein steiniger. Viele der heutigen Anbieter haben ihr Geschäftsmodell auf den kurzfristigen Erfolg ausgelegt.
Die Vermögensverwaltung unterscheidet sich in einer wichtigen Hinsicht von nahezu allen anderen Bankprodukten, wie Tagesgeldkonten, Kredite und Zahlungsdienste. Diese letzten Produkte bieten dem Kunden eine Sicherheit. Wenn ich ein Tagesgeldkonto habe, weiß ich, wieviel Zinsen ich erhalte. Wenn ich einen Kredit erhalte, weiß ich wieviel Zinsen ich zahle. Wenn ich ein Girokonto oder eine Kreditkarte habe, weiß ich, wieviel diese kosten, und dass die Überweisungen funktionieren. Im Gegensatz dazu kann eine Vermögensverwaltung dem Kunden keine derartige Sicherheit bieten.
Die Chancen und Risiken der Vermögensverwaltung sind per Definition nicht garantiert. Diese grundsätzliche Unsicherheit ist die Ursache dafür, dass der Entscheidungsprozess des Kunden für oder gegen eine Vermögensverwaltung eine grundlegend andere Struktur hat, als die Kaufentscheidung bei einem “sicheren” Bankprodukt. Die wenigsten Anbieter scheinen diesem Spezifikum der Vermögensverwaltung Rechnung zu tragen. Ich kenne kaum Anbieter, die nicht kurzfristig in der Größenordnung von hunderten Millionen bis Milliarden Euros an Anlagevolumen planen.
Nur wenige Anbieter werden erfolgreich sein.
Mythos Nummer 2: Robo-Advisors sind Advisors
Theoretisch ist es für alle Beteiligte bequem und vorteilhaft, wenn der Prozess um Kunden zu werden einfach und schnell ist. Leider sind die Vermögensverwaltung und die Kaufentscheidung komplex. Bei dem Versuch, diese Komplexität für den Kunden zu reduzieren, schießen manche Anbieter über das Ziel hinaus. So erwecken manche Anbieter einen falschen Eindruck, der ihnen später noch sehr teuer zu stehen kommen könnte:
Sie erwecken den Eindruck, dass die Anlageentscheidung sehr einfach ist und auf der Basis weniger beantworteten Fragen sinnvoll getroffen werden könnte.
Ebenso erwecken sie den Eindruck, dass die Anlage relativ sicher ist.
Und sie erwecken den Eindruck, dass der Anleger bei ihnen auch für die Zukunft gut aufgehoben ist.
Die Realität sieht anders aus. Die Anlageentscheidung ist per Definition komplex und sollte viele individuelle Aspekte berücksichtigen. Die Anlagen sind nicht so sicher, wie sie von manchen Anbietern dargestellt werden. Und einige der Robo-Advisors sind gar keine Advisors, geschweige denn, Vermögensverwalter. Sie beraten keine Kunden und haben keine Lizenz um die Vermögensverwaltung zu erbringen.
Dieser letzte Aspekt wird für die gesamte Vermögensverwaltungsbranche noch von extremer Bedeutung werden. Denn, die ersten Kunden der neuen Anbieter verlassen sich auf den Eindruck der erweckt wird. Was passiert aber, wenn die vermeintlich relativ sicheren Anlagen, die vermeintlich für den Anleger passend sind, größere Verluste aufweisen? Der Kunde wird seinen Robo-Advisor kontaktieren. Er wird fragen, ob die gekauften Anlagen weiterhin richtig für ihn sind.
Bei manchem Anbieter wird er dann die Antwort erhalten, dass der Anbieter ihn gar nicht beraten wird, dass der Kunde selbst für die Auswahl der Anlage zuständig war und selbst schauen muss, was er jetzt macht. Diese Verhaltensweise ist gesetzlich betrachtet vielleicht erlaubt, sie ist jedoch völlig konträr zum Eindruck der seitens des Anbieters vermittelt wurde. Welcher Kunde kennt schon den Unterschied zwischen Depotvermittlung, Execution-Only Geschäften, Anlagevermittlung, Anlageberatung und Finanzportfolioverwaltung?
Manche Anbieter nutzen diese Unwissenheit der Kunden aus, um ihr Geschäft voran zu treiben. Ein Anbieter ist sogar so dreist, sich als Vermögensverwaltung zu präsentieren, obwohl er gar keine Erlaubnis zur Vermögensverwaltung hat. Verlieren die Kunden Geld und finden sie in dieser Situation bei ihrem Anbieter keine verbindliche Beratung, entsteht verbrannte Erde. Dieser Misserfolg wird dann aber nicht nur dem einzelnen Anbieter zugeschrieben. Die Kunden und die Presse werden die Probleme der Online Vermögensverwaltung und der Branche im Allgemeinen zuschreiben und man kann es ihnen nicht mal übel nehmen. Denn, die Branche hat nichts dafür getan, die feinen aber entscheidenden Unterschiede zwischen den Anbietern deutlich zu machen.
Einige Robo-Advisors sind gar keine Advisors.
Mythos Nummer 3: Online Vermögensverwaltung ist besser als Offline Vermögensverwaltung
Die meisten Online Vermögensverwalter tragen als wichtigste faktische Unterscheidung zu den klassischen Vermögensverwalter vor, dass sie billiger seien. Die anderen vorgetragenen Unterscheidungsmerkmale (typischerweise Qualität und Bequemlichkeit) lassen sich zwar behaupten aber in einem direkten Vergleich nicht unbedingt belegen.
Im Gegensatz zu “sicheren” Bankprodukten, bei denen die Leistung im Voraus bekannt ist, ist der Erfolg einer Vermögensverwaltung nicht nur vom Produkt, sondern von der Kompatibilität zwischen dem Produkt und dem Kunden abhängig. Welches Risikoniveau und welches Strategieverhalten hält der Kunde nicht nur in guten, sondern auch in schlechten Zeiten noch durch? Im Gegensatz zum kurzfristigen Produktverkauf wird der langfristige Erfolg des Vermögensverwalters von der Qualität des Matchings zwischen Kunden und Vermögensverwaltung abhängig sein. Dieses Matching ist online nicht einfacher darzustellen. In manchen Situationen ist ein persönliches Gespräch besser geeignet, um das richtige Matching zu erreichen.
Online Vermögensverwaltung ist nicht besser als offline Vermögensverwaltung, sondern anders.
Die Zukunft der Online Vermögensverwaltung
Viele Fintechs und Robo-Advisors werden in den Markt für Online Vermögensverwaltung eintreten. Die Medien werden darüber berichten. Diese Kombination von Angebot und Kommunikation wird dazu führen, dass das Angebot bekannt wird und der Markt sich entwickelt. Die meisten Online Vermögensverwalter werden ihre ehrgeizigen finanziellen Ziele nicht erreichen. Jedoch bin ich der festen Überzeugung, dass es auch Anbieter geben wird, die ein für den Kunden nachhaltiges Konzept mit hoher Qualität entwickeln können. Und dann wird die Online Vermögensverwaltung etabliert sein.
Dann werden auch die Mythen der Online Vermögensverwaltung entlarvt sein.
]]> http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/20/drei-mythen-der-online-vermoegensverwaltung/feed/ 0 Erlaubt § 34 h GewO die Anlagevermittlung? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/17/erlaubt-34-h-gewo-die-anlagevermittlung/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/17/erlaubt-34-h-gewo-die-anlagevermittlung/#respond Tue, 17 Nov 2015 10:04:19 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=140
Der Beitrag Erlaubt § 34 h GewO die Anlagevermittlung? erschien zuerst auf Vermögenszeitung.
Die Einführung des sog. Honorar-Finanzanlagenberaters gem. § 34 h GewO zum 01.08.2014 soll zu einem Paradigmenwechsel in der Finanzberatung hin zu einer unabhängigen, ausschließlich honorarbasierten Beratung führen. Aufgrund der langen Historie der provisionsbasierten Finanzberatung in Deutschland ging die Branche davon aus, daß § 34 h GewO zwar den Schwerpunkt auf eine Vergütung des neuen Honorar-Finanzanlagenberaters mittels Honorar des Klienten (Mandanten) legt, weiterhin aber eine Provisionszahlung an den Berater unter gewissen Vorraussetzungen, gar eine Vermittlung infolge der Beratung möglich bleibt. Merkblätter der Industrie- und Handelskammern und Stellungnahmen des Deutschen Industrie- und Handeskammertages nach Inkraftreten des Gesetzes zeugen davon. Es wird hierbei zwischenzeitlich die Ansicht vertreten, daß sowohl der Gesetzestext, im Zweifel aber zumindest der Wille des Gesetzgebers dies hergebe.
Bei systematisch juristischer Sicht der Dinge muß dem entgegengetreten werden. Jeder Jurist lernt im Rahmen seiner Ausbildung bereits zu Beginn die Regeln der Gesetzesauslegung:
Teleologische Auslegung (Sinn und Zweck).
Zwar ergänzen sich diese und weisen keine strenge Hierarchie auf. Jede Gesetzesauslegung hat sich aber streng am Wortlaut des Gesetzes zu orientieren; dies folgt aus dem sog. Rechtsstaatsprinzip und der Gewaltenteilung (Funktionenteilung) im Staatsaufbau. Insbesondere darf die Gesetzesauslegung nur durch Gerichte, nicht durch die ausführende Verwaltung, und auch diese nicht über den Willen des Gesetzgebers hinweg, welcher sich im Wortlaut des Gesetzes manifestiert, erfolgen: Alle Staatsgewalt geht vom Volk, und damit vom Gesetzgeber, aus.
1. Wortlaut des § 34 h GewO
Der Umfang der Tätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters ist in § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO klar definiert. Es ist ihm die Beratung auf Honorarbasis erlaubt. § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO enthält keinen Hinweis auf Vermittlung. Der Abs. 1 Satz 1 ist diesbezüglich auch nicht auslegungsfähig, da Beratung keine Vermittlung ist. Hier handelt es sich um zwei völlig verschiedene Tätigkeiten. Auch die Semantik hilft hier nicht weiter. Denkbar sind Vermittlung infolge Beratung oder gar eine Vermittlung ohne Beratung, Beratung ohne Vermittlung. Daraus ergibt sich grammatikalisch für § 34 h Abs. 1 GewO, daß – da keine Vermittlung genannt ist – diese auch nicht „hineingelesen“ werden kann.
Die Zulassung der Tätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters ist gem. § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO von einer Erlaubnis abhängig. Hierbei ist dem sog. Legalitätsprinzip der Verwaltung folgend die Erlaubnis streng auf das Gesetz zu stützen. Damit ist die erlaubnisfähige Tätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters von § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO, der maximal mögliche Tätigkeitsrahmen vorgegeben. Eine Vermittlung ist dort nicht enthalten. Die Verwaltung darf die Erlaubnis einschränken oder mit Auflagen versehen (vgl. hierzu § 34 Abs. 1 Satz 2 u. 3 GewO), nicht aber erweitern. Eine erweiternde Gesetzesauslegung ist der Verwaltung wegen dem Zwang zur sog. Gewaltenteilung nicht erlaubt. Die Zulassung der Vermittlung durch die Verwaltung wäre so nicht zulässig.
Es wird die Auffassung vertreten, die Zulässigkeit der Vermittlung ergäbe sich aus § 34 h Abs. 3 Satz 2 GewO, in dem auch von einer Vergütung durch Dritte aufgrund Vermittlung infolge der Beratung die Rede ist. Grundsätzlich kann es durchaus zu einer Vermittlung nach Beratung kommen. Der genannte Paragraph lässt aber keinen Schluß zu, wer die Vermittlung erbringt. Selbst § 34 h Abs. 3 Satz 1 GewO geht lediglich von einer Beratung durch den Honorar-Finanzanlagenberater aus; eine Vermittlung wird nicht genannt.
Daß der Gesetzgeber systematisch dort, wo Vermittlung zugelassen werden soll, diese auch nennt, zeigt der Vergleich mit dem Wortlaut des § 34 f Abs. 1 GewO, wo die Vermittlung explizit genannt wird. Da eine Beratung zu einer Vermittlung Anderer führen kann stellt § 34 h Abs. 3 Satz 2 GewO klar, daß der Honorar-Finanzanlagenberater auch Gelder, die er möglicherweise aufgrund seiner Beratung, welche mitursächlich für die Vermittlung war, erhält, nicht behalten darf. So wird der in § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO genannte Grundsatz der ausschließlich honorarbasierten Beratung bekräftigt.
§ 34 h GewO geht zurück auf die Bemühungen um einen Kulturwandel in der Finanzberatung. Diese soll zunehmend unabhängig erbracht werden, losgelöst von Provisionen oder sonstigen Vergütungen, die nicht vom Beratenen kommen. Das Bestreben, den Wandel herbeizuführen, resultiert aus den Diskussionen um eine Vereinheitlichung der Finanzdienstleistungspraxis in Europa. Die bis Mitte 2016 umzusetzende sog. MiFid II – Richtlinie differenziert konsequent zwischen abhängiger und unabhängiger Beratung. Die Abhängigkeiten sollen dem Kunden (Mandanten) transparent gemacht werden. Der Schwerpunkt soll zukünftig auf unabhängiger Beratung liegen. Die Abgrenzung zu § 34 f GewO, der Anlageberatung und –vermittlung funktionell vereint, durch § 34 h Abs. 1 GewO a.E. sowie § 34 h Abs. 2 Satz 1 GewO mit dem Erlöschen der Lizenz gem. § 34 f GewO mit Erteilung der Erlaubnis gem. § 34 h GewO geht auf die europarechtlich gewünschte Differenzierung zurück und spricht eindeutig gegen eine Vermischung der Funktionen, indem in beiden Fällen Vermittlung zugelassen wäre. Auch die historische Auslegung führt somit nicht dazu, daß eine Vermittlung im Rahmen der Tätigkeit nach § 34 Abs. 1 Satz 1 GewO zugelassen werden könnte.
Es wird in weiten Teilen der Branche die Ansicht vertreten, die teleologische Auslegung des § 34 h GewO müsse zu einer Zulässigkeit der Vermittlung trotz im Gesetzestext nicht genannter Vermittlung führen. Somit müsste der Sinn und Zweck des Gesetzes, der aus dem Willen des Gesetzgebers folgt, eine Vermittlung als Tätigkeitsinhalt auch für den Honorar-Finanzanlageberater vorsehen. Der Wille des Gesetzgebers wird regelmäßig in den Begründungen zu Rechtsakten (Gesetzesentwürfen, Erwägungsgründe u.ä.) wie auch in den Protokollen zu den Beratungen (z.B. Plenarprotokolle) dokumentiert.
Der Wunsch zur Zulassung einer Vermittlung bei Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater ist aber aus den Begründungen der verschiedenen im Zusammenhang mit der Einführung des Honorar-Finanzanlageberaters getätigten gesetzgeberischen Akte und aus den protokollierten Beratungen gerade nicht ersichtlich. Weder die Richtlinie 2014/65/EU noch die Verordnung (EU) Nr. 600/2014, beide vom 15.05.2014, wie auch der deutsche Gesetzgeber in den Begründungen zum Gesetzentwurf der Bundesregierung BT-Ds. 17/12295 vom 06.02.2013, die protokollierte Stellungnahme des Bundesrates Ds. 814/12 vom 01.02.2013, die Empfehlung der Ausschüsse für die 924. Sitzung des Bundesrates am 11.07.2014, Ds. 239/1/14, sämtliche Plenarprotokolle während der Gesetzesberatung (1. Durchgang: BR-PlPr 906 , S. 47D – 48A, 1. Beratung: BT-PlPr 17/222 , S. 27646B , 2. Beratung: BT-PlPr 17/237 , S. 29816A – 29824A , 3. Beratung: BT-PlPr 17/237, S. 29823C – 29823D, 2. Durchgang: BR-PlPr 910 , S. 308A) enthalten den Wunsch, dem Honorar-Finanzanlageberater auch eine Vermittlung zuzubilligen. Im Gegenteil soll die Beratung einzig und alleine auf Honorar basiert werden. Jede Form der Abhängigkeit von Provisionen soll vermieden werden. Nach Durchsicht aller Stellungnahmen ist nirgends eine andere Meinung ersichtlich – sogar parteiübergreifend. Ganz bewußt soll der neue Honorar-Finanzanlageberater von anderen etablierten Dienstleistungsvarianten mit Vermittlungskomponente abgegrenzt werden, um jegliche Form von Abhängigkeiten zu vermeiden.
Die (vielleicht neue) Konsequenz des Gesetzgebers, die Unabhängigkeit von Dienstleistern in der Finanzbranche zu beflügeln, ist im aktuellen Kreditwesengesetz, der Finanzanalyseverordnung ebenso zu erkennen wie es auch in den (aufsichtlichen) Bestimmungen der sog. MaComp und MaRisk zum Ausdruck kommt.
Am deutlichsten tritt aber der aktuelle Wille des Gesetzgebers im aktuellen Referentenentwurf des Finanzarktnovellierungsgesetzes des Bundesministerium der Finanzen (Gesetz zur Novellierung von Finanzmarktvorschriften aufgrund europäischer Rechtsakte – FimanoG) hervor. Weder in Text noch in Begründung wird auf eine mögliche oder beabsichtigte Änderung des § 34 h GewO Bezug genommen – trotz der in den letzten Monaten vermehrt in der Branche geäußerten Rechtsansichten und obwohl die unterschiedliche Sicht der Aufsichtsbehörden zum Thema, die derzeit teilweise im Widerspruch zum Gesetzeswortlaut stehen, bekannt ist.
Im Gesamtergebnis lässt sich damit festhalten, daß aus juristischer Sicht nicht darzulegen ist, daß § 34 h GewO eine Vermittlungstätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters zulassen soll. Diese Schlußfolgerung mag für die meisten Honorar-Finanzanlagenberater nicht das erwünschte Ergebnis darstellen. Wenigstens gibt es zur Ergänzung ihres Geschäftsmodell praxisgerechte Lösungen.
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Laut einer Studie der Unternehmensberatung Bain müssen die deutschen Banken 25 Milliarden Euro einsparen und in der Folge 125.000 Mitarbeiter entlassen. Die Bankenbranche teilt diese Meinung. Wie Hauptgeschäftsführer Michael Kemmer vom Bundesverband der deutschen Banken dem Handelsblatt sagt, “werden die nächsten Jahre eher eine freudlose Kostenquetscharie sein”. Wie konnte es soweit kommen? Die Entwicklung kommt…
Der Beitrag Banken verwechseln Wasserkopf mit Vertrieb erschien zuerst auf Vermögenszeitung.
Die Entwicklung kommt nicht unerwartet. Vor drei Jahren habe ich folgendes Manifesto veröffentlicht. Dieses Manifesto bezieht sich auf den Geschäftsbereich der Vermögensverwaltung in Banken, die Überlegungen gelten aber für alle Geschäftsbereiche der Banken. Leider trat die Erwartung, die in diesem Manifesto beschrieben wurde, ein. Lesen Sie nachfolgend das Manifesto “Das Ende des Bankenvertriebs” und anschließend ein Schlussfolgerung, welchen Lauf die Entwicklung in der Bankenbranche nehmen könnte.
Dem Bankenvertrieb gehört die Vergangenheit. Der treuhänderischen Vermögensverwaltung die Zukunft. Die meisten Banken werden diese strategische Wende nicht schaffen. Sie werden weiterhin versuchen, die Zitrone auszuquetschen. Kunden und Berater werden Ihre Konsequenzen daraus ziehen. Dem Bankenvertrieb gehört die Vergangenheit.
Für einen Verkäufer ist es ein Geschenk, aus einer Vertrauensposition heraus arbeiten zu können. Vor vielen Jahren hatten die Banken eine Vertrauensposition bei ihren Kunden inne. Dann sind sie dem Reiz des Vertriebs verfallen. Ihren Kunden haben sie das nie gesagt, außer im Kleingedruckten der Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Ihre Berater machten sie zu Komplizen. Sie wurden wider Willen zum Vertriebler im Beraterpelz. Natürlich hat diese Geschäftspolitik anfangs fantastisch funktioniert. Es war ein leichtes Spiel. Als würde ein Arzt zum Medikamentenverkäufer, während seine Patienten ihn weiterhin als Arzt sahen.
Dabei stand der Bankenvertrieb noch in den Kinderschuhen. Es konnte noch viel mehr gemacht, verbessert und maximiert werden. Alle Banker lernten: “Im Vertrieb wird das Geld verdient”. Der Vertrieb wurde zur Ideologie der Banken. Die nächste Generation der Banker wuchs in dieser Vertriebskultur auf und lernte von vorne herein nichts anderes kennen. So wurde der Vertrieb gar zur DNA der Banken.
Solange, wie die Finanzmärkte stiegen, funktionierte dieses System wunderbar. In Zeiten des Überflusses erkennt ein Laie, dass er Geld verdient, aber nicht ob sein Anteil ein fairer Anteil am Gesamtgewinn ist. Als im Jahr 2000 die New Economy platzte, begann der Abstieg des Bankenvertriebs. Die Kunden verloren Geld und waren unzufrieden. Nun können in der Vermögensanlage Verluste von Zeit zu Zeit eintreten. Das ist normal und sollte kein wirkliches Problem sein, weder für die Kunden noch für die Bank. Das eigentliche Problem war, dass die Banken sich nie die Mühe gemacht hatten, zusammen mit ihren Kunden eine strategische Vermögensplanung zu entwickeln. Hätten sie das gemacht, hätten die Kunden gewusst, das Verluste eintreten könnten und verstanden, dass sie eine Strategie haben, die damit umgehen kann. Sie hätten Vertrauen in die Zukunft ihrer Vermögensanlage gehabt. Jetzt aber hatten die Banken keine Antwort auf die zunehmende Unsicherheit ihrer Kunden. Der treuhänderischen Vermögensverwaltung gehört die Zukunft.
Im Vertrieb würde eine objektive Vermögensplanung den Verkäufer nur Aufwand kosten und ihn gleichzeitig von seinem Verkaufsziel abhalten. In der Beratung sind die Analyse und Planung gewollt. Sie stiften Nutzen, indem der Kunde die Anlage bekommt, die er auch tatsächlich benötigt. Im Vertrieb werden die Produkte verkauft, die der Bank die höchsten Margen bringen. Die treuhänderische Vermögensverwaltung, kann, frei von Konzernzwängen, die für den Kunden besten Strategien und Wertpapiere einsetzen. Hierdurch sind alle Voraussetzungen gegeben, um den Kunden besser zu stellen als im Bankenvertrieb. Die meisten Banken werden die strategische Wende zur treuhänderischen Vermögensverwaltung nicht schaffen.
Es gibt keinen fundamentalen Grund, warum nicht auch Banken die treuhänderische Vermögensverwaltung anbieten und betreiben könnten. Wenige Banken machen das heute bereits. Allerdings sind sie die Ausnahme, die die Regel bestätigt.
Selbst wenn die Bank von Vertrieb auf Beratung umstellen möchte, fände sie nicht genug Mitarbeiter, die noch mit der erforderlichen Qualität und Effizienz beraten können. Ein Großteil der Berater müsste umgeschult und in ihre neue Rolle eingeführt werden. Das würde mehrere Jahre dauern. Eine Umstellung würde vorerst zu großen Ertragsausfällen führen. Auch der Kopf bekäme eine Rolle Nicht nur die Berater, sondern alle Managementschichten der Bank müssten sich eine komplett neue Art zu arbeiten aneignen. Anstelle eines Top-down Managements kommt die Bottom-Up Systemsteuerung. Der Bedarf des Kunden definiert die Chancen und Risiken und spricht durch die Berater. Vertriebsziele sind nicht mehr relevant. Die Berater wären nicht dafür da, die Vertriebsziele des Vorstandes umzusetzen. Der Vorstand wäre dafür da, die Berater zu unterstützen. Somit müsste der Vorstand bereit sein, einen Teil seiner vermeintlichen Beherrschung des Unternehmens aufzugeben. Für einen klassischen Bankvorstand wäre diese neue Denke ein harter Tobak.
Die meisten Bankaktionäre sind nicht strategisch, sondern kurz- bis mittelfristig orientiert. Eine Neuausrichtung der Bank, bei vorübergehend großen Ertragsausfällen, gefolgt von strukturell niedrigeren Margen, würde von den meisten Aktionären nicht akzeptiert werden. Die meisten Banken werden weiterhin versuchen, die Zitrone auszuquetschen.
Die Konsequenz aus der Verweigerung einer rechtzeitigen strategischen Veränderung ist, dass die meisten Banken ihre Vertriebspolitik gar nicht mehr aufgeben können. Auch wenn sie möchten. Sie haben ihren “point of no return” bereits überschritten. Die Großbanken sind zum Gefangenen ihrer eigenen Geschäftspolitik geworden. Ironie des Schicksals ist, dass die meisten Banken gezwungen sein werden, Steuerungssysteme mit dem Charakter einer sowjetischen Planwirtschaft zu optimieren.
Die meist gestellte Strategiefrage in den Banken ist: „Wie können wir die Zitrone noch weiter ausquetschen?“ Im Vertrieb wird das wie folgt formuliert: „Welche Aktion können wir jetzt starten, um mehr Geschäft zu machen?“. Hierbei steht der Nutzen für die Bank im Mittelpunkt, nicht der Nutzen für den Kunden.
Wenn ein Kunde nicht mehr erkennt, ob seine Bank in seinem Interesse arbeitet oder nicht, ist er nolens volens gezwungen, sich intensiver mit seiner Bank auseinander zu setzen. Fragen kommen auf. Dem Bankberater geht es nicht anders. Er erkennt den Nutzen, den er für seine Kunden stiftet, nicht mehr. Es fällt ihm immer schwerer, die kritischen Fragen des Kunden zu beantworten. Gleichzeitig verdonnert ihn seine Bank dazu, immer höhere Vertriebsziele zu erreichen. Auch beim Berater kommen Fragen auf.
Allerdings wird eine Kursänderung dadurch noch schwieriger. Das Schiff segelt weiterhin in die falsche Richtung und die Not wird größer. Dieses führt zu noch mehr Zweifeln, zu Protest und Unterdrückung. Kunden und Berater werden Ihre Konsequenzen aus dem zunehmenden Vertriebsdruck ziehen.
Sowohl Kundensituationen als auch die Finanzwelt sind komplex, zu komplex für eine Planwirtschaft. Zu komplex, um mit Vertrieb eine Vertrauensposition zurück gewinnen zu können. Die meisten Banken befinden sich strategisch in einer Sackgasse. Allerdings ist ihnen diese Situation noch nicht vollständig bewusst. Sie suchen die Ursachen für ihre Probleme beim Finanzmarkt, der Regulierung, der Politik, den Aktionären, den Kunden und den Beratern. So viel Wert, wie die Banken zur Finanzierung ihres heutigen Lebensstandards brauchen, können die Kunden ihnen gar nicht liefern. Als Reaktion auf ihre Probleme verschärfen die Banken ihr Vertriebsregime. So wird das letzte Aufbäumen des Bankenvertriebs für Berater und Kunden gleichermaßen unangenehm. Sie werden diesen Weg nicht weiter mit den Banken gehen wollen. Denn er bietet ihnen keine Aussicht auf persönlichen Erfolg und Zufriedenheit. Der Bankenvertrieb neigt sich seinem Ende zu.
Es ist klar, dass eine weitere Erhöhung des Vertriebsdrucks das strategische Problem der Banken nicht gelöst hat. Im Vergleich zu den Margen, die ihre Kunden ihnen liefern können, sind die Kosten der Banken viel zu hoch. Die Kunden können den Wasserkopf der Banken nicht mehr finanzieren. Somit ist klar, dass Banken harte Entscheidungen treffen werden müssen. Als Folge dieser traurigen Entwicklung werden einige Banken straucheln. Im Gegensatz zum derzeit populären Banken-Bashing haben Banken eine große und für die Gesellschaft wichtige Existenzberechtigung. Die Banken, die ihre Existenzberechtigung wiederentdecken, haben eine Chance auf eine gesunde und nachhaltige Zukunft.
Denn ein Wasserkopf lässt sich nicht durch mehr Vertrieb ausgleichen. Und Kunden sind keine Zitronen.
]]> http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/15/massenentlassungen-banken-verwechseln-wasserkopf-mit-vertrieb/feed/ 0 Was ist Marktsentiment und wer trägt das Risiko? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/was-ist-marktsentiment-und-wer-traegt-das-risiko/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/was-ist-marktsentiment-und-wer-traegt-das-risiko/#respond Fri, 13 Nov 2015 15:04:58 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=111
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]]> http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/was-ist-marktsentiment-und-wer-traegt-das-risiko/feed/ 0 Warum sinkt die Anzahl der §34f Berater? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/warum-sinkt-die-anzahl-der-34f-berater/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/warum-sinkt-die-anzahl-der-34f-berater/#respond Fri, 13 Nov 2015 11:36:56 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=106
Nach der offiziellen Statistik ist die Anzahl der Finanzanlagenvermittler nach §34f der Gewerbeordnung innerhalb eines Jahres um ein Achtel gesunken. Diese Entwicklung ist nicht unerwartet. Ähnliche Entwicklungen in der Anzahl der freien Beratern hat es bereits in anderen europäischen Ländern gegeben. Das macht die Entwicklung allerdings nicht weniger dramatisch. Bei der Ursachenforschung springen zwei Ursachen förmlich ins Auge.…
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1. Höhere Anforderungen
Viele Berater haben kein Interesse mehr, die gestiegenen Anforderungen an ihre Qualifikation und Arbeitsweise zu erfüllen. Dieser Effekt wird vorläufig nicht schwinden. Denn einerseits nimmt der Tiefgang der Anforderungen und der anschließenden Prüfungen künftig nicht ab, sondern weiter zu. Gleichzeitig fehlt der Nachwuchs in diesem Bereich. Die Tätigkeit eines freien Finanzberaters ist für viele junge Menschen nicht mehr attraktiv.
2. Wirtschaftliche Schwäche
Immer weniger freie Finanzberater sind wirtschaftlich besonders erfolgreich. Dieses zeigt sich am klarsten in den Strukturanalysen der Maklerpools. Nur ein Bruchteil der Berater hat in letzter Zeit noch neue Depots für Kunden eröffnet. Das Geschäft ist in den letzten Jahren schrittweise ins Stocken geraten. Und das, obwohl die Finanzmärkte extrem positive Entwicklungen boten.
Es lohnt sich, bei der zweiten Ursache tiefer zu bohren. Warum waren §34f Berater in den letzten Jahren im Durchschnitt weniger erfolgreich? Vordergründig könnte man meinen, dass es an der Senkung der Zinsen lag. Rentenportfolios boten weniger Zinsen, während Immobilieninvestitionen günstiger finanziert werden konnten.
Während dieser Effekt sicherlich gegeben ist, ist die wahre Ursache meines Erachtens struktureller Art. Nur wenige freie Berater haben sich in den letzten Jahren bemüht, ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig zu machen. Sie betreiben ihr Geschäft noch genauso, wie sie das vor der Finanzkrise gemacht haben. Dabei ist das Geschäft für alle Anbieter – Banken, Vermögensverwalter und freie Berater – gleichermaßen schwieriger geworden. Alle müssen mehr, und vor allem intelligenter, arbeiten um Nutzen für ihre Kunden zu stiften und so wirtschaftlich erfolgreich zu sein.
Intelligenter arbeiten bedeutet für viele Berater zwangsläufig auch die Notwendigkeit, ihr Geschäftsmodell zu überdenken und zu überarbeiten. Hierbei stehen zwei zentrale Fragen im Vordergrund:
1. Bin ich eher ein echt guter Portfolio Manager oder ein echt guter Relationship Manager?
Dabei ist die Eigenschaft “echt gut” eine zwingende Voraussetzung. Heutzutage reicht es nicht, nur mäßig gut zu sein. Ebenso ist es nur in Ausnahmefällen tatsächlich so, dass jemand gleichzeitig ein echt guter Portfolio Manager und Relationship Manager ist. Die meisten Berater sollten sich entscheiden, wo ihre wirkliche Kompetenz liegt. Die wenigsten waren bisher aber dazu bereit. Sie machen beides und damit nichts richtig gut. Die Frage “Wie kann ich besser als andere Berater Nutzen für meine Kunden stiften?” müssten die meisten Berater mit ihrer Fähigkeit im Relationship Management beantworten. Hierzu gehört das komplette Management der Kundenbeziehung, inklusive Kundenanalyse und Vermögensplanung; Was braucht der Kunde und welche Strategien zur Umsetzung kommen für ihn in Frage?
2. Wie erreiche ich eine hohe Effizienz?
Berater, die sich primär als Portfolio Manager sehen, erreichen nur dann eine hohe Effizienz, wenn sie nur wenige Portfoliostrategien managen, die von vielen Kunden gekauft werden. Viele Strategien für wenige Kunden funktioniert nicht ohne Qualitätsverlust.
Berater, die sich primär als Relationship Manager sehen, erreichen nur dann eine hohe Effizienz, wenn sie sich komplett auf das Kundenmanagement konzentrieren und die Umsetzung des Kundenbedarfs mittels Wertpapiere möglichst komplett delegieren. Eine erfolgreiche Delegation kann in der Regel nur über den Einsatz einer Vermögensverwaltung erfolgen. Denn, eine Umsetzung mittels Anlageberatung und Einzelvermittlung ist fast per Definition für jeden Kunden zu teuer und zu aufwendig. Setzt der Berater trotzdem die Einzelberatung ein, zahlt er in der Regel drauf. Zumindest hat er keine Chance, ein wirtschaftlich erfolgreiches Geschäftsmodell aufzubauen.
Eigentlich liegen diese Begründungen und Überlegungen auf der Hand. Fast alle Berater und Branchenkenner werden sie in einem Gespräch über die Zukunft der Branche unterschreiben. Trotzdem beherzigen die allerwenigsten freien Berater diese Überlegungen.
Wenn Sie ein freier Berater sind, Hand auf’s Herz, haben Sie diese Fragen für sich bereits beantwortet? Und haben Sie die Antworten auch konsequent umgesetzt? Wenn ja, gehören Sie wahrscheinlich zu den wenigen künftigen Gewinner. Wenn nein, ist es noch nicht zu spät.
]]> http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/warum-sinkt-die-anzahl-der-34f-berater/feed/ 0 Verführerische Missverständnisse in der privaten Altersvorsorge http://www.vermoegenszeitung.de/2015/10/31/verfuehrerische-missverstaendnisse-in-der-privaten-altersvorsorge/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/10/31/verfuehrerische-missverstaendnisse-in-der-privaten-altersvorsorge/#respond Sat, 31 Oct 2015 16:35:48 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=91
Die Deutschen sparen immer weniger für die eigene private Altersvorsorge. Das ist gefährlich. In manchen Kreisen macht sich sogar die Sichtweise breit, es sei richtig, weniger für später zu sparen. Das ist verführerisch gefährlich. Nichts könnte weiter von der Realität, die uns erwartet, entfernt sein. Argumente gegen private Altersvorsorge Für die Verweigerung der privaten Altersvorsorge werden…
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Argumente gegen private Altersvorsorge
Für die Verweigerung der privaten Altersvorsorge werden mehrere Argumente geliefert. Die zwei schwersten Argumente behaupten, dass “Sparen für später” sowieso nichts bringt. Erstens bringt die Lebens- oder Rentenversicherung kaum noch eine Rendite. Zweitens würden Geringverdiener, die nichts gespart haben, später einen zusätzlichen finanziellen Ausgleich erhalten, während Geringverdiener, die gespart haben, auf ihr eigenes Vermögen angewiesen seien.
Man muss naiv sein um dieser Argumentation zu folgen. Allerdings ist es sehr verführerisch zu glauben, dass man nicht sparen bräuchte und später trotzdem die gleichen Vorteile bekäme wie die Menschen, die sich die Mühe gemacht haben um zu sparen.
Die Schere zwischen Ausgaben und Einnahmen des Staates
Die sozialen Leistungen, die wir uns heute noch leisten, werden wir uns morgen nicht mehr leisten können. Um das nachzuvollziehen, sollte man ein paar bitteren Wahrheiten ins Auge schauen. Die Menschen werden älter. Das kostet mehr Geld. Ältere Menschen sind häufiger krank als jüngere Menschen. Das kostet ebenfalls mehr Geld. Gleichzeitig wird es weniger Menschen geben, die das Geld verdienen. Diese Schere, die immer weiter aufgeht, ist groß, sehr groß. Die Politik ignoriert dieses enorme Problem und nimmt keine Maßnahmen, die dem Umfang des Problems gerecht werden.
Die Gesellschaft wird an ihre Leistungsgrenze gehen müssen um überhaupt die berechtigten Basisbedürfnisse eines menschenwürdiges Leben zu erfüllen. In dieser Situation wird es aus mehreren Gründen nicht möglich sein, zusätzliche finanzielle Leistungen zu erbringen, auch wenn das heute für selbstverständlich gehalten wird. Der Staat wird dafür einfach kein Geld mehr haben.
Warum sparen – und wie?
Das zweite Argument lautet, dass die Rendite von Versicherung so niedrig ist, dass private Altersvorsorge sich nicht mehr lohnt. Auch diese Behauptung ist aus zwei Gründen irreführend. Erstens ist es so, dass der Hauptzweck des Sparen nicht die Rendite, sondern das Ansammeln von Vermögen ist. Wenn ich hundert Euro spare, habe ich hundert Euro, unabhängig davon, ob ich dafür eine Verzinsung erhalte.
Zweitens ist es so, dass Deutschland seit Jahrzehnten so stark im Würgegriff der Versicherungen und des Garantiezinses war, dass viele Menschen sich tatsächlich nicht vorstellen können, dass es neben Versicherungen noch andere Formen des Sparens gibt. Es gibt sie aber und sie lohnen sich. Um diese Sparformen auf ihren Wert schätzen zu können, muss man sich bewusst werden, dass Garantiesparen nie die beste Form des langfristigen Sparens war und es auch nie sein wird. In der heutigen Zeit sind die Finanzverhältnisse von der Politik sogar so weit getrieben worden, dass Sicherheit nicht mal mehr eine niedrige Rendite bringt, sie bringt eine negative Rendite. Der Sparer zahlt drauf. Das muss nicht sein.
Sparen ohne Versicherung
Ist der Sparer bereit, ein gewisses Mindestmaß an Wertschwankungen in Kauf zu nehmen, so gibt es sowohl für konservative als auch für progressive Sparer langfristige Anlageformen, die sich schon immer gelohnt haben. Und sie können sich in Zukunft genauso lohnen. In vielen anderen Ländern sind diese Anlageformen seit Jahrzehnten für Bürger, die eine private Altersvorsorge aufbauen, eine Selbstverständlichkeit.
Hand auf’s Herz. Wer von Ihnen wird täglich direkt mit den ergreifenden Folgen von Altersarmut konfrontiert? Wenn Sie diese Frage mit einem Nein beantworten, bedeutet das dann auch, dass es keine Altersarmut in Deutschland gibt? Natürlich nicht. Wenn die Politik die private Altersvorsorge nicht massiv fördert, wird das aber zufolge haben, dass die Altersarmut in den nächsten Jahrzehnten einen Umfang annehmen wird, den wir uns heute kaum vorstellen können.
Welche Wette gehen Sie ein?
Vielleicht haben Sie nach dem Lesen dieses Artikels weiterhin das Gefühl, dass die private Altersvorsorge keine Sicherheit bietet und einer Wette gleicht. Wenn das der Fall ist, schauen Sie sich auch die Kehrseite der Medaille an. Diese besteht aus der künftigen finanziellen Leistungsfähigkeit des Staates. Die Frage ist dann nicht ob Sie mit Ihrer Altersvorsorge eine Wette eingehen, sondern nur noch welche Wette Sie eingehen.
Wetten Sie auf die Sparfähigkeit des Staates oder auf Ihre eigene Sparfähigkeit?
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References: § 34
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