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AGENTE ASSICURATIVA e AGENTE ASSICURATIVO - PDF
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Romeo Grossi
1 AGENTE ASSICURATIVA e AGENTE ASSICURATIVO Aggiornato il 10 marzo CARTA D IDENTITÀ CHE COSA FA DOVE LAVORA CONDIZIONI DI LAVORO COMPETENZE... 7 Quali competenze sono necessarie?... 7 Conoscenze Abilità Comportamenti lavorativi Percorso professionale INFO Programma FIxO 1/152 1. CARTA D IDENTITÀ AGENTE ASSICURATIVA AGENTE ASSICURATIVO Altre denominazioni:. Figure professionali di prossimità: Subagente Assicurativo, Produttore Assicurativo, Broker Assicurativo Chi è? L AGENTE ASSICURATIVO opera in base a un mandato di una compagnia di assicurazioni, per conto della quale vende e gestisce prodotti / servizi in un determinato territorio (zona di competenza). Gestisce una propria struttura operativa, l agenzia, avvalendosi normalmente di collaboratori (produttori, subagenti e addetti all amministrazione) per acquisire, mantenere e assistere clienti. L AGENTE ASSICURATIVO, oltre a formare e aggiornare i suoi collaboratori, pianifica, organizza, monitora le attività dell agenzia, presta consulenza assicurativa ai propri clienti e gestisce i rapporti economico-amministrativi tra la propria agenzia, gli assicurati e la compagnia. Per la sua attività riceve un compenso in provvigioni, cioè in base alla quantità di contratti stipulati. Quali norme regolano la professione? Le norme che regolano la professione dell AGENTE ASSICURATIVO sono contenute nel Decreto Legislativo del 7 settembre 2005, n. 209 Codice delle assicurazioni private, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n.239 del 13/10/2005. In base a tali norme, per svolgere la professione di AGENTE ASSICURATIVO è necessaria l iscrizione nella sezione A del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi RUI, disciplinato dal Regolamento ISVAP (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo) n. 5 del 16 ottobre 2006 e disponibile dall 1 febbraio L iscrizione nel Registro Unico è subordinata al superamento di un esame vertente su materie tecniche, giuridiche ed economiche relative all attività Programma FIxO 2/153 assicurativa ; inoltre, per l iscrizione è necessaria la stipulazione di una polizza di responsabilità civile professionale, che copra anche i rischi relativi alla colpa o all infedeltà dei collaboratori di cui devono rispondere, con un massimale minimo per sinistro di un milione di euro e con un massimale complessivo per periodo assicurativo di un milione e mezzo di euro. Livello EQF: VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli accademici Programma FIxO 3/154 2. CHE COSA FA L AGENTE ASSICURATIVO ATTIVITÀ Realizza la formazione, l informazione e l aggiornamento dei collaboratori DESCRIZIONE raccoglie, approfondisce e organizza le informazioni; forma e informa i collaboratori; ne monitora e ne valuta il livello di competenze professionali, di motivazione e soddisfazione Gestisce le attività dell agenzia assicurativa pianifica, organizza e monitora le attività dell agenzia, valuta i risultati conseguiti in funzione dei risultati attesi, definisce azioni correttive Offre consulenza assicurativa ai clienti analizza la situazione e definisce i bisogni specifici del cliente; individua e propone soluzioni assicurative rispondenti ai suoi bisogni; stipula il contratto di polizza e fornisce assistenza tecnica assicurativa; rileva, analizza e valuta il grado di soddisfazione dei clienti rispetto ai prodotti / servizi assicurativi acquistati Programma FIxO 4/155 3. DOVE LAVORA Dove lavora? Ambienti e organizzazione L AGENTE ASSICURATIVO può lavorare in: - Agenzia assicurativa locale commerciale i cui spazi sono adibite in parte al contatto con il pubblico e in parte alle attività direzionali, amministrative e contabili AGENZIA ASSICURATIVA L AGENTE ASSICURATIVO è un libero professionista che sviluppa e gestisce affari, vendendo a singoli individui e ad entità collettive i prodotti e i servizi assicurativi di una compagnia di assicurazioni per la quale opera. Nell attività di gestione operativa dell agenzia presidia le seguenti funzioni: Pianificazione e controllo; Relazioni esterne; Marketing e commerciale; Assistenza clienti; Organizzazione; Gestione Risorse Umane; Amministrazione e contabilità. In funzione dell ampiezza dell area di competenza e del volume d affari gestito, può dotarsi di collaboratori diretti per incrementare-e mantenere il portafoglio clienti dell agenzia (SUBAGENTI, PRODUTTORI ASSICURATIVI) e di addetti cui affidare la gestione di attività complementari (dall accoglienza e prima assistenza dei clienti, alle attività amministrative e di segreteria). Programma FIxO 5/156 4. CONDIZIONI DI LAVORO Quali sono le condizioni di lavoro? Contratti, relazioni, tempi AGENZIA ASSICURATIVA All AGENTE ASSICURATIVO spettano tutti gli oneri e i rischi gestionali insiti in un attività imprenditoriale: innanzi tutto i costi per l avvio di un agenzia sono elevati e sono quasi interamente a carico dell agente, eccetto un contributo variabile da compagnia a compagnia. Nella sua attività l AGENTE ASSICURATIVO è tenuto a rispettare e a far rispettare dai propri collaboratori gli obblighi legislativi legati alla commercializzazione di polizze assicurative, nonché ad adempiere strettamente le procedure previste dalla legislazione in materia assicurativa. Inoltre, egli è responsabile penalmente dell attività dei suoi collaboratori. In quanto titolare di una agenzia, egli svolge l attività in modo autonomo senza vincoli di orario o di presenza continuativa, in parte all interno e in parte all esterno dell agenzia stessa, nei luoghi che ritiene più opportuni per agevolare il contatto con la clientela. L AGENTE ASSICURATIVO si relaziona con i collaboratori (subagenti, produttori, addetti all amministrazione e al contatto con il pubblico) e con i responsabili della compagni di assicurazioni da cui ha ricevuto il mandato. La dimensione gestionale del suo ruolo comporta che egli informi, formi e motivi le risorse umane che operano per suo conto; avrà dunque le responsabilità definite dalla legislazione del lavoro e dal contratto collettivo di lavoro del settore, mentre sarà responsabile del rispetto delle condizioni contrattuali pattuite con i lavoratori autonomi che collaborano con l agenzia. L AGENTE ASSICURATIVO nei confronti del cliente è responsabile di presentare in modo chiaro e corretto i prodotti assicurativi e di fornire tutte le informazioni a essi legate; è inoltre tenuto ad assistere l assicurato, per esempio, in caso di modifiche della polizza in funzione di mutate esigenze di rischio assicurativo, di denuncia e liquidazione sinistri. Programma FIxO 6/157 5. COMPETENZE Quali competenze sono necessarie? ATTIVITÀ COMPETENZE RISULTATO DELL ATTIVITÀ Realizza la formazione, l informazione e l aggiornamento dei collaboratori raccogliere, approfondire e organizzare le informazioni concernenti l operatività dell agenzia analizzare la documentazione tecnica e normativa, le disposizioni e le direttive della compagnia formare e informare i collaboratori affinché operino secondo normative aggiornate, disposizioni e direttive emanate dalla compagnia monitorare e valutare le competenze professionali, la motivazione e la soddisfazione dei collaboratori Collaboratori competenti, motivati e soddisfatti Programma FIxO 7/158 Gestisce le attività dell agenzia assicurativa reperire le informazioni su: normative che regolano il settore assicurativo e indirizzi della compagnia; numero e professionalità dei collaboratori; condizioni di mercato pianificare le attività dell agenzia e definire gli obiettivi di budget organizzare e gestire le attività pianificate, assegnando obiettivi ai collaboratori monitorare e supportare l attività dei collaboratori comparare e valutare i risultati conseguiti in funzione dei risultati attesi effettuare azioni correttive a fronte di scostamenti dai risultati Gestione operativa efficace: piano di agenzia rispettato; portafoglio di assicurati incrementato o consolidato; clienti soddisfatti e fidelizzati Programma FIxO 8/159 Offre consulenza assicurativa ai clienti raccogliere le informazioni sul profilo del cliente, analizzarne la situazione e definirne i bisogni specifici individuare e proporre al cliente soluzioni assicurative coerenti con la sua situazione e rispondenti ai suoi bisogni elaborare e presentare al cliente il preventivo di polizza per l accettazione stipulare il contratto di polizza tra cliente e compagnia di assicurazione, secondo le procedure previste dalla legislazione in materia assicurativa e quelle interne della compagnia stessa rilevare, analizzare e valutare il grado di soddisfazione dei clienti rispetto ai prodotti / servizi assicurativi acquistati fornire assistenza al cliente gestire i rapporti e gli adempimenti economicoamministrativi tra l agenzia, i clienti e la compagnia di assicurazioni Portafoglio assicurati dell agenzia incrementato o consolidato; clienti fidelizzati e soddisfatti Programma FIxO 9/1510 Conoscenze Quali conoscenze è necessario avere? Conoscenze specialistiche principali Aspetti tecnici e fiscali in tema di assicurazione ramo vita Aspetti tecnici e fiscali in tema di assicurazione rami danni (RC) Elementi di disciplina dei contratti di assicurazioni e di agenzia Normativa sul contratto delle assicurazioni Normativa sulla professione di agente/broker assicurativo Conoscenze generali principali Elementi di marketing strategico e operativo Strategie e tecniche di vendita Mercato dei servizi finanziari/assicurativi Principi di tecnica assicurativa Principi e metodi del controllo di gestione Organizzazione aziendale Gestione delle risorse umane e di gruppi di lavoro Pianificazione strategica aziendale Programma FIxO 10/1511 Abilità Che cosa deve saper fare? Le abilità richieste all AGENTE ASSICURATIVO vengono prevalentemente acquisite presso l agenzia assicurativa attraverso il periodo iniziale di formazione, in quanto dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di gestione adottati. Abilità specialistiche Applicare tecniche di promozione dei prodotti assicurativi Applicare tecniche di analisi della copertura assicurativa Applicare tecniche di valutazione dei piani assicurativi Abilità generali Applicare tecniche di marketing strategico per il posizionamento esterno Applicare tecniche per l analisi della domanda del mercato, la segmentazione della clientela e la pianificazione dei contatti commerciali Applicare strategie e tecniche di vendita Applicare tecniche di comunicazione assertiva e interazione con i clienti Applicare metodologie di gestione delle risorse umane e di gruppi di lavoro Applicare principi e metodi del controllo di gestione Applicare modalità e tecniche di pianificazione, organizzazione e programmazione Programma FIxO 11/1512 Comportamenti lavorativi Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare? Orientamento al cliente/utente, anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso Flessibilità-Adattabilità, modificare comportamenti e schemi mentali in funzione delle esigenze del contesto lavorativo, sapersi adattare ai cambiamenti e alle emergenze, lavorare efficacemente in situazioni differenti e/o con diverse persone o gruppi Doti di leadership, guidare individui o gruppi, suscitare entusiasmo, assumere iniziative, motivare, prendere decisioni; saper delegare Determinazione nell agire, decidere con prontezza, anche a fronte di informazioni scarse e/o indefinite, nell ambito delle responsabilità assegnate Collaborazione-Cooperazione, lavorare in modo costruttivo e in sinergia per il raggiungimento degli obiettivi comuni, condividere progetti, informazioni e risorse Accuratezza, operare con precisione, minimizzando gli errori e ponendo una costante attenzione alla qualità e al controllo dei risultati del lavoro Programma FIxO 12/1513 Percorso professionale C è un percorso formale? Il requisito formale per l esercizio della professione di AGENTE ASSICURATIVO è l iscrizione nella sezione A del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi e l ottenimento del mandato da parte di una compagnia di assicurazioni; l iscrizione al RUI avviene previo superamento di una prova di idoneità con un esame scritto e orale su queste materie: Disciplina giuridica dei contratti di assicurazioni e di agenzia ; Disciplina giuridica dell'esercizio delle assicurazioni private ; Nozioni sulla disciplina tributaria delle assicurazioni ; Principi di tecnica assicurativa. Non è previsto un tirocinio o un periodo di esperienza minima per iniziare ad esercitare la professione C è un percorso consigliato? È indispensabile una formazione e un esperienza sul campo, come collaboratore di agenzia (produttore o subagente assicurativo), che permettano, da un lato, di acquisire e consolidare una rilevante preparazione in ambito commerciale assicurativo e di affinare attitudini alla vendita, dall altro lato, di acquisire competenze di gestione aziendale, capacità organizzativa, di gestione di un portafoglio clienti e di un gruppo di collaboratori. Negli ultimi anni si è rafforzata l idea dell utilità di una preparazione di base; sono così nati corsi di formazione, corsi di laurea e master di I e II livello; è dunque consigliabile possedere una laurea magistrale in ambito economico-finanziario per un inserimento agevole. L'IRSA, Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni, organizza corsi per l iscrizione al Registro Unico degli Intermediari nelle principali città italiane in collaborazione con Regioni e altre istituzioni pubbliche. Esistono inoltre parecchi enti ed istituti che si occupano di promozione delle attività di studio, informazione, documentazione, divulgazione in materia assicurativa; al riguardo tali enti organizzano, normalmente a pagamento, anche corsi di aggiornamento e attività di formazione continua per agenti, intermediari. Come si sviluppa la carriera? Programma FIxO 13/1514 La posizione di AGENTE ASSICURATIVO richiede forti responsabilità e una consistente esperienza sul campo; la carriera, quindi, s inizia nelle posizioni progressive di venditore, produttore e subagente assicurativo (quest ultimo, il gradino più elevato nella carriera di un collaboratore di agenzia) alle dipendenze di un agente; dopo un periodo che permetta di acquisire una buona capacità di gestire, consolidare ed ampliare il proprio portafoglio clienti, a fronte di una forte propensione ad esercitare un ruolo imprenditoriale, l aspirante AGENTE può decidere di sostenere l esame per l iscrizione nella sezione A del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi e, quindi, adoperarsi al fine di ottenere il mandato di una compagnia di assicurazioni per l apertura di un agenzia. In alcuni casi, la professionalità raggiunta, permette all AGENTE ASSICURATIVO, di avvalersi di più subagenti, ampliando la propria rete commerciale e di gestire più sedi (succursali) territoriali. Un agente particolarmente dotato di capacità tecniche e commerciali e di una buona rete di conoscenze, può evolvere verso il ruolo di broker assicurativo; questi è un consulente intermediario che opera per conto del cliente, ricercando presso diverse compagnie le migliori condizioni di copertura dei rischi in funzione delle esigenze del cliente stesso. Negli ultimi anni l attenzione sempre più accesa delle società di assicurazioni a diversificare le proprie linee di prodotti e a estendere i propri interessi commerciali in altri settori di attività come quello della finanza, ha sollecitato anche degli agenti assicurativi a occuparsi della vendita e della gestione di prodotti e servizi finanziari; ciò ha consentito loro di arricchire sensibilmente le competenze in questo campo professionale, aprendo ai più intraprendenti agenti nuovi scenari professionali. Programma FIxO 14/1515 6. INFO Per saperne di più Testi: D. Balducci, 2008, L'agente di assicurazioni, Edizioni FAG, Milano D. Balducci, 2000, Il broker e l'agente assicurativo, Edizioni FAG, Milano C. Cacciamani, 2005, L' agente di assicurazioni. Management, organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione, EGEA Editore, Milano R. Danzi, 2003, Racconti di un assicuratore, Edizioni Marotta & Cafiero, Napoli Siti: SNA - Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione via Lanzone Milano - tel fax ANIA Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici, San Babila Milano tel Il sito offre informazioni sulle più recenti leggi di settore, corsi di formazione ed altri approfondimenti nel campo finanziarioassicurativo. Il sito si propone come valida guida per tutti coloro che sono interessati al settore finanziario-assicurativo. All interno del sito è possibile reperire indicazioni utili per la scelta di corsi di formazione, in aula e online, dedicati ad ampi settori lavorativi tra cui quello assicurativo e finanziario. Isvap; Istituto per la Vigilanza sull'assicurazione Privata e Collettiva - via del Quirinale Roma - tel fax IRSA - Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni corso Italia Milano tel Programma FIxO 15/15 Documenti analoghi
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