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Técnicas de Negociación - PDF
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Antonia Juárez Moya
1 FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES LICENCIATURA EN RECURSOS HUMANOS Técnicas de Negociación Profesores: Titular: Ricardo Ginés García Adjunta: María Eugenia Romero 2016
2 FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES Programa Carrera: Licenciatura en Recursos Humanos Materia: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Carga Horaria: Cuatro horas semanales 1.- FUNDAMENTOS: Técnicas de negociación introduce a los alumnos en el conocimiento de distintas prácticas, logrando el desarrollo de habilidades y destrezas, que les permitirán intervenir de manera eficiente en la búsqueda de acuerdos satisfactorios entre partes que se encuentren en conflicto. Reconociendo el conflicto como elemento cultural natural en las relaciones humanas donde intervienen grupos, gobierno, organizaciones, personas, que para alcanzar metas disímiles frecuentemente luchan de manera innecesaria. Resolver disputas requiere la identificación del conflicto y sus actores. Conocer e integrar métodos alternativos para componer las relaciones, admite elaborar estrategias y aplicar la técnica apropiada, superando de esta manera, viejos esquemas donde la gestión se limitaba estrictamente a recursos judiciales. 2.- OBJETIVOS: a- Reconocer La presencia del conflicto. b- Conocer y valorar distintas técnicas de negociación y mediación. c- Desarrollar habilidades para negociar y mediar en las relaciones laborales.
3 Esta asignatura se desarrollará durante un cuatrimestre de cuatro horas semanales y pretende lograr que el alumno sea capaz de: Comprender y valorar las ventajas y desventajas de recurrir a mecanismos alternativos de resolución de conflictos en casos concretos. Dominar distintas técnicas y habilidades de negociación. Aplicar metodologías que faciliten la preparación, desarrollo y evaluación de una negociación. Desarrollar habilidades a fin de dar respuesta a los conflictos relacionados con ámbitos laborales que constituyan un soporte conceptual y le permitan acceder a herramientas que deberá desarrollar en su vida profesional. 3- PROGRAMA SINTETICO El presente programa se estructura en tres partes distribuidas en once unidades, en una tentativa de abarcar metódicamente la totalidad de las herramientas necesarias para superar los conflictos en ámbitos laborales: Primera parte: EL Conflicto Unidad I: Cultura y Conflicto Unidad II: Sujetos y Personalidad Unidad III: El Conflicto en las organizaciones Unidad IV: Resolución de Conflictos
4 4- Segunda parte: Negociación y Mediación Unidad V: Negociación Unidad VI: Planificación de la Negociación Unidad VII: Personas Unidad VIII: Técnicas Unidad IX: Intervenciones de Mediación 5- Tercera parte: Negociación Laboral Unidad X: Negociación en ámbitos laborales Unidad XI: Mutación en las negociaciones laborales 6- PROGRAMA DE ENSEÑANZA Primera parte: El Conflicto Unidad I: Cultura y Conflicto Cultura: concepto y elementos. Procesos culturales. Factores que contribuyen a la aparición del conflicto. El Conflicto: Concepto. Tipología de conflictos. Disfuncionalidad. Unidad II: Sujetos La personalidad: Caracteres. Tipo de personalidad. Aspectos emocionales. Lenguaje de los gestos: ritmos corporales. Códigos no verbales. El arte de conversar. Inteligencias múltiples: Creatividad.
5 Unidad III: El Conflicto en las Organizaciones Concepto de organización. Tipos de conflictos: intraorganizativos, interorganizativos, vinculados a los objetivos, vinculados a las instituciones. Disfuncionalidad y burocracia. Autoridad. Unidad IV: Resolución de conflictos Resolución judicial. El proceso judicial. La sentencia: Concepto. Efectos Resolución alternativa de conflicto Arbitraje: concepto. Clasificación. Efectos. Segunda parte: Proceso de Negociación y Mediación Unidad V: Negociación Negociación: Concepto, Clases. Métodos. Negociación situacional. Cuando negociar en forma competitiva, cuando negociar en forma colaborativa. Cuando evitar la negociación. Unidad VI: Planificación Preparación técnica. Preparación creativa. Mapas conceptuales. Lluvia de ideas. Máscaras. Preparación personal: conversación interior, escenario positivo. Unidad VII: Personas Gestión emocional. Inversión de roles. Técnica de gestión de las emociones. Comunicación no verbal. Estrategia del comportamiento asertivo. Unidad VIII: Técnicas Negociar intereses. El arte de preguntar. El dilema de negociar. Generar acuerdos creativos. Mejor alternativa posible del acuerdo a negociar (MAPAN). Articular propuestas. Técnicas para afrontar el conflicto en las organizaciones.
6 Unidad IX: Intervenciones de Mediación La mediación. La teoría transformadora. Intervención de terceros. Enfoque generativo, diálogos y técnicas transformativas. Consideraciones teóricas y prácticas. Concientización de la práctica. Unidad X: Negociación Laboral Concepto. Elementos de la negociación laboral. Partes. Preparación. Materias negociables. Convenios colectivos. Unidad XI: Mutaciones en las Negociaciones Laborales Nuevas tendencias. Convenios Marcos. Sindicatos: Concepto. Decadencia sindical. Cooperación y Confrontación. 7- SISTEMA DE EVALUACIÓN. LA EVALUACIÓN DE LA ASIGNATURA SE REALIZARÁ DE ACUERDO A UN SISTEMA DE CRÉDITOS TENIENDO EN CUENTA: A. UNA EVALUACIÓN DE CONTENIDO PRÁCTICO QUE SE EFECTUARÁ MEDIANTE LA PRESENTACIÓN DE TRABAJOS EN GRUPO Y ACTIVIDADES DESARROLLADAS DURANTE EL CURSO, ACORDE A LA DILIGENCIA PRÁCTICA DE LAS EXPLICACIONES TEÓRICAS IMPARTIDAS EN CLASE POR LOS PROFESORES. B. UNA EVALUACIÓN PARCIAL DEL CONTENIDO TEÓRICO, QUE COMPRENDA LAS EXPLICACIONES IMPARTIDOS POR LOS DOCENTES Y LA LECTURA COMPLEMENTARIA EFECTUADA POR LOS ALUMNOS. 8.- BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA. BAZERMAN, M. Y NEALE, M. (1993). LA NEGOCIACIÓN RACIONAL EN UN MUNDO IRRACIONAL. BARCELONA: EDICIONES PAIDÓS EMPRESA 20. DE DIEGO VALLEJOS, CARLOS GUILLEN GESTOSO (2010). MEDIACIÓN: PROCESO, TACTICAS Y TÉCNICAS. PIRAMIDE.
7 DAVIS FLORA. (1975). EL LENGUAJE DE LOS GESTOS. BUENOS AIRES. EMECÉ EDITORES S.A. GARCÍA RICARDO GINÉS.(2008). FUNDAMENTOS DEL DERECHO. BUENOS AIRES. LECTIO. GARDNER HOWARD (2001).LA INTELIGENCIA REFORMULADA. BARCELONA. EDICIONES PAIDÓS. FISHER, R., URY, W. & PATTON, B. (1996). OBTENGA EL SI. EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER. BARCELONA. GESTIÓN PONTI FRANC (2009). LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACIÓN. BUENOS AIRES. EDICIONES JUAN GRANICA S.A. VIANA LOPEZ CESAR. (2013). MEDIACIÓN LABORAL. DYKINSON SCHNITMAN DORA FRIED (COMP.) (2008).NUEVOS PARADIGMAS EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS BUENOS AIRES EDICIONES GRANICA.
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