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Timestamp: 2017-02-24 01:31:15+00:00

Document:
Catalogo formativo per i confidi
Catalogo formativo per le banche pdf1 342 Кб
Ottobre 2014 - Camere di Commercio pdf2 267 Кб
240-14 Modif. delib.n.29_~ pdf2 060 Кб
Esercizio - Politecnico di Torino pdf168 Кб
Vademecum del viaggiatore internazionale pdf220 Кб
manuale di uso e manutenzione per abb manuale di uso e pdf2 487 Кб
Scarica il Catalogo 2014. pdf3 277 Кб
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per i conﬁdi
I nostri cataloghi si sono arricchiti di nuove proposte per poter rispondere alle esigenze specifiche delle
diverse aree e funzionalit&agrave; aziendali.
Crediamo che investire sulle persone sia al centro dei processi d’innovazione e di successo dell’azienda,
per questo accompagnamo la vostra crescita costruendo, insieme a voi, progetti formativi su misura.
I nostri cataloghi formativi
• Formazione per la banca
• Formazione per i confidi
• Formazione per le aziende
• Formazione per gli agenti
in attivit&agrave; finanziaria
e i mediatori creditizi
Tutti i programmi dei corsi sono soltanto spunti
per definire e implementare il piano formativo di
Ogni progetto &egrave; personalizzabile sulla base dei
fabbisogni formativi individuali e sulle esigenze
RES consulting group &egrave; una societ&agrave; di consulenza e formazione che opera da pi&ugrave; di 10 anni a livello nazionale nel
settore dei servizi con specializzazione nell’ambito bancario e finanziario. Le aree di intervento sono :
consulenza organizzativa e di direzione;
formazione comportamentale e manageriale;
formazione tecnica per intermediari finanziari;
realizzazione di eventi e convegni;
software per la gestione delle risorse umane, CRM, governance aziendale
&Egrave; accreditata dalla Regione Toscana in quanto agenzia formativa dal gennaio 2007 e dal 2010 &egrave; iscritta all’albo dei
formatori per la mediazione civile e commerciale.
&Egrave; azienda con certificazione di qualit&agrave; ISO9001 e certificazione etica SA8000 dal dicembre 2007.
E ora parliamo di “noi”
La nostra caratteristica principale &egrave; la capacit&agrave; di fare squadra: riusciamo a fare squadra con i
nostri clienti come se fossimo un’unica impresa.
In ogni progetto mixiamo l’entusiasmo con la
competenza tecnica, la passione con le conoscenze della materia, la flessibilit&agrave; con l’esperienza.
Il risultato &egrave; la squadra RES e il cliente.
www.resgroup.it
Il direttore commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
La dirigenza del confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Percorso neo assunti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Percorso responsabili di filiale e/o unit&agrave; operative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Percorso talenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Formazione generale sulla sicurezza aziendale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Formazione specifica sulla sicurezza aziendale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Formazione sulla sicurezza aziendale - Dirigenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Formazione aggiuntiva sulla sicurezza aziendale - Preposti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Formazione sulla sicurezza aziendale - RLS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Aggiornamento formativo per RLS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Aggiornamento formativo quinquennale per i lavoratori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
COMPORTAMENTALI &amp; MANAGERIALI
La rilevazione e la valutazione delle competenze e delle performance . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tecniche di selezione, formazione e gestione del personale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il front-office: il biglietto da visita dell’azienda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La gestione dei collaboratori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Innovare la comunicazione attraverso la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La comunicazione con il cliente interno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Nuovi canali di comunicazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’approccio commerciale in un confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il problem solving . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Diversity management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Change management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Time management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Adempimenti normativi per il contatto con il pubblico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Antiriciclaggio e confidi per gli operatori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Antiriciclaggio e confidi per la Direzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Antiriciclaggio e confidi per il responsabile della funzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La responsabilit&agrave; amministrativa degli enti ex D. Lgs. 231/01 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Societ&agrave; fiduciarie e trust profili giuridici e risvolti antiriciclaggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La tutela della privacy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La disciplina sull’usura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La trasparenza nei confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
TECNICHE AMMINISTRATIVE
Il controllo di gestione nei confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Analisi di bilancio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I controlli interni e i presidi organizzativi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Internal Audit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il monitoraggio del credito deteriorato e in bonis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Seminario pratico di approfondimento, il monitoraggio del credito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Presidio rischio crediti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il controllo strategico: progettazione, pianificazione, budgeting e reporting . . . . . . . . . . . . .
La figura del Risk Manager nel confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La valutazione del merito creditizio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La gestione del credito ai piccoli operatori economici (POE) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il consiglio di amministrazione: ruoli e responsabilit&agrave; . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Il processo ICAAP nei confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dal bilancio tradizionale al bilancio IAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Lo IAS 7 e il rendiconto finanziario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La funzione compliance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La gestione strategica dei confidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
I Mediatori Creditizi e gli Agenti in Attivit&agrave; Finanziaria:
il rapporto con gli Intermediari finanziari vigilati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Costruzione e organizzazione della rete di vendita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
L’impatto sulle politiche del credito della riforma del diritto fallimentare . . . . . . . . . . . . . . . .
Tecniche di valutazione dell’impresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le garanzie e i rapporti con il fondo centrale di garanzia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tecniche di Vendita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La Negoziazione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La comunicazione efficace . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
OBBLIGHI OAM - IVASS
Preparazione all’esame per agenti in attivit&agrave; finanziaria e mediatori creditizi
per l’iscrizione alle liste dell’OAM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Formazione per dipendenti e collaboratori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Corso di formazione professionale ai sensi dell’art. 14, comma 1, D.lgs 141/10 . . . . . . . . . 79
Corso di aggiornamento biennale per tutti gli agenti e mediatori iscritti
agli elenchi dell’OAM e per i loro dipendenti e collaboratori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Formazione IVASS 60 ore in materia assicurativa ai sensi del
regolamento ISVAP n. 5/2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Formazione IVASS 30 ore in materia assicurativa ai sensi del
regolamento ISVAP n. 5/2006 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Corsi di lingue straniere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Corsi di informatica base. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Corsi di informatica avanzata. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Corsi fruibili in modalit&agrave; e-learning
RES garantisce l’aggiornamento costante di tutti i percorsi formativi. Il presente catalogo &egrave; stato stampato in
febbraio 2014, i corsi risultano pertanto aggiornati a tale data. I programmi degli interventi formativi saranno
costantemente aggiornati con le novit&agrave; normative via via che verranno pubblicate.
realizzati su misura per la tua azienda
Iscriviti gratuitamente a uno dei Fondi Paritetici Interprofessionali esistenti
Scegli i corsi adatti a te e prepara un piano formativo aziendale. Sono le stesse
strutture del fondo ad emanare periodicamente dei bandi in cui si mettono a
disposizione i fondi per finanziare la formazione delle aziende iscritte
Partecipa ai bandi emessi dai fondi mano a mano che questi vengono pubblicati
Forma i tuoi dipendenti
Percepisci il finanziamento
COME PU&Ograve; AIUTARTI RES
I nostri consulenti si occuperanno della gestione del progetto in ogni sua parte:
progettazione, presentazione, erogazione, rendicontazione, e consentiranno alla tua
azienda di percepire i fondi delegando a RES ogni aspetto organizzativo, burocratico e
amministrativo. Richiedici subito una consulenza gratuita!
www.resgroup.it/formazione-finanziata
Alessia Marchi, [email&#160;protected]
PERCORSO FORMATIVO TECNICO COMPORTAMENTALE
In un contesto economico come quello attuale, la figura del direttore
commerciale assume un’importanza strategica per i confidi. &Egrave; importante,
perci&ograve;, formare personale in tal senso, in grado di gestire e valorizzare la rete
commerciale affidatagli, sia sotto il profilo professionale che motivazionale.
Fornire una visione completa del ruolo del direttore commerciale, sotto
l’aspetto marketing, normativo, organizzativo, comportamentale. Il corso
fornisce altres&igrave; strumenti e metodi per la gestione del mercato e del personale
nonch&eacute; precisi piani per la costruzione di diverse reti di vendita dei confidi.
Direttori e vice direttori, direttori commerciali, direttori vendita, venditori
“eccellenti”, responsabili di funzione
Le tecniche di formazione saranno di tipo tradizionale ed esperienziale al fine
di ottenere il pieno coinvolgimento delle persone. Il corso prevede l’utilizzo
alternato di attivit&agrave; teoriche e di attivit&agrave; pratiche, quali esercitazioni in gruppo
RES - Catalogo corsi 2014 - 1
Generalit&agrave; e modello di business del confidi
Il modello organizzativo e strutturale del confidi
Il rapporto del confidi con le associazioni di categoria
Le normative a presidio di un confidi vigilato
Le normative a supporto del rapporto confidi, impresa, banca
Riflessi sulla rete commerciale del modello di business e organizzativo
Tipologie e figure costitutive della rete: inquadramenti e normative
Gestione e sviluppo collaboratori
Modalit&agrave; di gestione operativa
La produttivit&agrave; e il sistema di remunerazione
La qualit&agrave; del servizio
La comunicazione in ogni sua forma: verbale, non verbale, telefonica, web
• La negoziazione: teorie e tecniche
• Tecniche di vendita e di marketing
• La vendita orientata al cliente
• La misurazione del territorio e dei risultati
Il percorso &egrave; strutturato in 3 moduli di 2 giorni cadauno
Modalit&agrave; di fruizione
La dirigenza del confidi
Sono anni che RES srl studia il mondo dei confidi, lavorando fianco a fianco con
strutture piccole e grandi, creando percorsi formativi nati con l’obiettivo di
professionalizzare le figure chiave e infine, organizzando da otto anni l’evento
nazionale dei confidi. Attraverso le diverse attivit&agrave; abbiamo sempre cercato
il confronto diretto per capire quali sono le reali esigenze, quali le aree di
miglioramento e quali le aree di business attraverso le quali far crescere le
strutture. Tutto questo lo facciamo guardando con un occhio al mercato e uno
alla normativa. Oggi queste modalit&agrave; non sembrano sufficienti o per lo meno
esaustive, per questo RES organizza un percorso che intreccia consulenza e
formazione e rivolto alle figure apicali del Confidi.
Membri del CDA e del Collegio Sindacale, Direttore Generale, Vice Direttore
Generale, Responsabili di Funzione
Pre-requisiti e attivit&agrave; propedeutiche
Al fine di rendere efficiente l’incontro e quindi perfettamente aderente alla
realt&agrave; dell’impresa &egrave; necessario procurarsi e fornire almeno una settimana
prima i dati societari richiesti
Gli esponenti aziendali dei confidi: ruoli, funzioni e responsabilit&agrave;
Le funzioni dell’Organismo di Governance
Il ruolo dell’Organo di supervisione strategica
Il ruolo dell’Organo di Gestione
La responsabilit&agrave; apicale
Esternalizzare le funzioni di controllo
La circolarit&agrave; dell’operativit&agrave;
Le ispezioni dell’Organo di controllo
Percorso neo assunti
Spesso accade che il neo assunto sia preposto all’attivit&agrave; commerciale o al
front office, senza un’adeguata formazione. Se il cliente &egrave; scontento della
persona che incontra, il rapporto fra azienda e cliente va in crisi. Occorre quindi
avere persone preparate, non solo tecnicamente, quanto personalmente, che
sappiano stare vicini ai clienti e fornire soluzioni concrete.
L’obiettivo del percorso &egrave; quello di fornire ai discenti una cultura sull’attivit&agrave;
del confidi a 360&deg;, lavorando non solo sull’incremento delle competenze
tecniche, ma anche sviluppando l’attitudine alla comunicazione, all’empatia e
alla gestione delle relazioni con il cliente.
Il tutto non perdendo di vista il modello di business del confidi e la funzione
strategica di marketing che pu&ograve; rivestire il ruolo affidato al neo assunto.
Si alterneranno incontri comportamentali e giornate di tecniche professionali.
&Egrave; consigliabile usare la formula “residenziale” in luogo esterno all’azienda per
favorire la creazione del gruppo e l’interazione delle persone.
Chi &egrave; il confidi e il suo modello di business
La normativa a presidio dei confidi
Gli organismi di vigilanza
La struttura organizzativa del confidi
Ruoli, compiti, responsabilit&agrave;: distribuzione sul funzionigramma
Le garanzie e i servizi
I principali contratti bancari e altre forme di accesso al credito
Le normative e la struttura di vigilanza
Le normative a presidio dei rapporti con la clientela
Fondamenti di cultura finanziaria, assicurativa, creditizia
Fondamenti di gestione dei rischi, in particolare il rischio credito
La relazione commerciale con la clientela
Tecniche comportamentali all’interno del confidi
Il percorso &egrave; strutturato in 4 moduli di 2 giorni cadauno a distanza minimo di
15 giorni l’uno dall’altro
Residenziale o aula
Percorso responsabili di
filiale e/o unit&agrave; operative
In un momento di forte cambiamento &egrave; necessaria una figura di “responsabileimprenditore”, capace di gestire le risorse, il mercato, che abbia una forte carica
emotiva e senso di appartenenza necessari per far crescere sia s&eacute; stesso che il
gruppo a lui affidato e naturalmente … il business.
Il corso si pone l’obiettivo di fornire ai partecipanti le tecniche necessarie per
migliorare la leadership, incrementare l’aspetto commerciale e favorire la
creazione di un team.
Inoltre si propone di dare ai partecipanti supporto sotto il profilo tecnicooperativo, gestendo anche reali problematiche riscontrate.
Responsabili, vice di filiale e unit&agrave; operative, responsabili di area, capi servizi
o capi settore, quadri in evidenza e persone in procinto di assumere suddette
La creazione del gruppo
Il cambiamento della figura del responsabile di unit&agrave; operativa
Il modello di business del confidi
Le leve di redditivit&agrave; del confidi
Tecniche di gestione delle unit&agrave; operative
Le normative a presidio del rapporto con la clientela
Il presidio del rapporto confidi - banca -impresa
La struttura finanziaria delle PMI e sistemi di accesso al credito
Le responsabilit&agrave; amministrative e penali
Momento di confronto su casi pratici e clienti difficili
Il percorso &egrave; strutturato in 3 moduli di 2 giorni cadauno a distanza minimo di
In una situazione di forte cambiamento economico-sociale e normativo il confidi dovr&agrave; dotarsi di un modello organizzativo basato sulla centralit&agrave; delle persone, sulle loro competenze, capacit&agrave;, senso di responsabilit&agrave;, leadership per
poter costruire una squadra competente, affidabile e soprattutto flessibile.
Obiettivo del percorso &egrave; quello di infondere una nuova cultura manageriale,
dove ciascuno sviluppi un alto senso di appartenenza e responsabilit&agrave; e sia in
grado, nel tempo, di assumere ruoli di crescente responsabilit&agrave; e di gestione
delle persone. In estrema sintesi: un percorso tecnico e comportamentale che
fornisca competenze, sviluppi la leadership e contemporaneamente la capacit&agrave; di lavorare in squadra.
Il percorso si rivolge ai talenti, cio&egrave; le persone i cui atteggiamenti e comportamenti facciano supporre la presenza di grosse potenzialit&agrave; ancora inespresse
Al fine di ottenere maggiori risultati &egrave; necessario strutturare gruppi (di ambo i
sessi) di massimo 15 persone.
Comunicazione e dinamiche relazionali
L’assertivit&agrave;
Flessibilit&agrave; e gestione del cambiamento
La relazione capo - collaboratore
La motivazione e l’entusiasmo
La creazione del gruppo e la vision aziendale
La “costruzione” della squadra
La messa in pratica delle metodologie apprese
La struttura di governance del confidi
Il presidio del rischio
La finanza, il credito, i contratti bancari di base e altre forme di accesso al
La finanza aziendale: il supporto delle garanzie e della consulenza
La clientela corporate
La clientela PMMI
Ora &egrave; il momento
adatto per…
…valutare il potenziale
La valutazione del potenziale consente di valorizzare le persone inserite nel
contesto aziendale, con uno sguardo orientato al futuro, poich&eacute; vengono indagate
le potenzialit&agrave; ancora inespresse, del tutto o in parte, delle risorse.
L’obiettivo, quindi, &egrave; quello di far emergere caratteristiche, capacit&agrave;, attitudini,
che non vengono attualmente utilizzate e valorizzate adeguatamente nell’ambito
dell’attivit&agrave; svolta.
La valutazione del potenziale offre numerosi vantaggi.
• Maggiore flessibilit&agrave; organizzativa, in quanto permette di verificare il grado di sostituibilit&agrave; delle risorse e pianificare eventuali sostituzioni;
• Programmare in modo efficace e tempestivo i percorsi di carriera di ciascuna risorsa, secondo tempi ed indirizzi che siano i pi&ugrave; rispondenti possibile
alle caratteristiche individuali;
• Programmare interventi formativi “mirati”, in funzione cio&egrave; delle caratteristiche rilevate e dei piani di sviluppo ipotizzati;
• Misurare lo “stato di salute” dell’azienda dal punto di vista delle risorse
umane disponibili, attraverso il censimento dei collaboratori per “classi di
potenziale”;
• Prevedere lo stato di salute futuro, attraverso il confronto tra le risorse
umane disponibili con le esigenze organizzative future.
Uno strumento efficace e ideale da utilizzare in numerose occasioni:
• identificare, fra una rosa di risorse disponibili, la pi&ugrave; adatta a svolgere un
determinato ruolo;
• capire se le risorse sono allocate in ruoli confacenti le loro caratteristiche;
• a fronte di riorganizzazioni aziendali;
• progettare percorsi formativi ad hoc.
Federica Spinelli Bini, [email&#160;protected]
Formazione generale sulla
Percorso formativo per i lavoratori ai sensi dell’ art.
37 D.Lgs. 81/2008
Il corso si pone l’obiettivo di assolvere alla formazione obbligatoria di cui al
punto 4 dell’Accordo Stato Regioni del 21/12/2011; si propone altres&igrave; di
fornire una formazione generale sui comportamenti, sulle normative, sulle
misure adottate a tutela della salute e sicurezza dei lavoratori.
Tutto il personale, eccetto dirigenti
• I concetti di rischio e danno
• I concetti di prevenzione e protezione
Aula ed e-learning
Formazione specifica sulla
punto 4 dell’Accordo Stato Regioni del 21/12/2011, in funzione dei rischi
riferiti alle mansioni, ai possibili danni e alle conseguenti misure e procedure
di prevenzione e protezione caratteristici del settore o del comparto di
Il programma sar&agrave; elaborato dal docente sulla base dei rischi specifici individuati dal DVR aziendale.
aziendale - Dirigenti
Percorso formativo per i dirigenti
Il corso si pone l’obiettivo di assolvere alla formazione obbligatoria prevista all’
art. 2 co. 1 lett. D del D.Lgs. 81/2008 e dal punto 5 dell’Accordo Stato Regioni;
si propone altres&igrave; di fornire una formazione generale sui comportamenti, sulle
normative, sulle misure adottate a tutela della salute e sicurezza dei lavoratori.
• I soggetti del sistema di prevenzione aziendale e relativi compiti, obblighi
• La delega delle funzioni
• Modelli di organizzazione e gestione nella salute e sicurezza sul lavoro
• Organizzazione della prevenzione incendi, primo soccorso, gestione delle
• Modalit&agrave; di organizzazione e di esercizio della funzione di vigilanza delle
attivit&agrave; lavorative
• Criteri e strumenti per l’individuazione e la prevenzione dei rischi
• Le misure tecniche organizzative procedurali di prevenzione e protezione
in base ai fattori di rischio
• Natura, funzioni e modalit&agrave; di nomina o di elezione dei RLS
Aula e e-learning
sulla sicurezza aziendale Preposti
art. 2 co. 1 lett. E del D.Lgs. 81/2008 e dal punto 5 dell’Accordo Stato Regioni
del 21/12/2011; si propone altres&igrave; di fornire una formazione generale sui
comportamenti, sulle normative, sulle misure adottate a tutela della salute e
Preposti alla sicurezza. Intendendo come preposto alla sicurezza il soggetto
aziendale che si pone a capo di altri lavoratori, sovraintendendo l’attivit&agrave;
lavorativa e controllando la corretta esecuzione dei lavori (art. 2 co. 1 lettera
E, D.Lgs. 81/08)
• Principali soggetti del sistema di prevenzione aziendale: compiti, obblighi
• Relazione fra i soggetti interni ed esterni del sistema di prevenzione
• Tecniche di comunicazione e sensibilizzazione dei lavoratori, in particolare
neo assunti, somministrati, stranieri
• Definizione e individuazione dei fattori di rischio e relativa valutazione in
riferimento al contesto
• Modalit&agrave; di esercizio della funzione di controllo e di osservanza da parte
dei lavoratori delle disposizioni di legge e aziendali
Aula (4 ore) + modalit&agrave; e-learning o video conferenza (4 ore) se disciplinati
da accordi aziendali previa consultazione del RLS (punto 5 bis Accordo StatoRegioni)
aziendale - RLS
Percorso formativo per i rappresentanti dei
Il corso si pone l’obiettivo di assolvere alla formazione prevista dall’art. 37,
comma 10 del D.Lgs. 81/08; si propone altres&igrave; di fornire una formazione
generale sui comportamenti, sulle normative, sulle misure adottate a tutela
della salute e sicurezza dei lavoratori.
• Le normative: il D.Lgs. 81/08, il decreto correttivo 106 del 3/08/2009, Accordo Stato Regioni 21/12/2011
• La figura dell’ RLS nel sistema della prevenzione: compiti, responsabilit&agrave;,
• La comunicazione, l’informazione e la formazione sui luoghi di lavoro
• Rischi di natura psicosociale e stress lavoro correlato
• Concetto di salute, sicurezza, benessere
• Mappatura dei rischi e monitoraggio
• La valutazione dei rischi specifici
• Il documento di valutazione dei rischi (DVR)
• Compiti e responsabilit&agrave; dei lavoratori, della struttura di prevenzione,
• Tecniche di controllo e prevenzione dei rischi e in particolare il rischio incendio
• Emergenze: tipologie, prevenzione e gestione
• Aspetti giuridici sanzionatori : amministrativo e penale
• Il concetto di responsabilit&agrave;
• Organismo di vigilanza interno (ODV ex D.Lgs. 231/2001)
• Organismo di vigilanza esterno
32 ore da svolgersi in 4 giornate
per RLS
Aggiornamento formativo per i rappresentanti dei
Fornire un aggiornamento annuale in ottemperanza al D.Lgs. 81/2008.
• Esame e sviluppo degli argomenti previsti dall’art. 37 comma 11 D.Lgs.
• Principali soggetti coinvolti e relativi compiti, obblighi e responsabilit&agrave;
• Individuazione delle misure tecniche, organizzative, procedurali di prevenzione e protezione
• Aspetti normativi dell’attivit&agrave; di rappresentanza dei lavoratori
• Organi di controllo e sistema sanzionatorio
• Esame e valutazione del rischio stress lavoro correlato art. 28 D.Lgs. 81/08
• La sorveglianza sanitaria alla luce dei nuovi rischi
4 ore annue per le imprese che occupano fino a 50 lavoratori
8 ore annue per le imprese che occupano pi&ugrave; di 50 lavoratori
quinquennale per i lavoratori
Aggiornamento formativo quinquennale per i
Fornire un aggiornamento quinquennale in ottemperanza al D.Lgs. 81/2008.
Tutti i lavoratori, preposti e dirigenti
Approfondimenti giuridico - normativi
Aggiornamento relativo ai propri compiti in materia di salute e sicurezza
La rilevazione e la
competenze e delle
I sistemi e le metodologie per la misurazione e la
Il corso si pone l’obiettivo di fornire metodologie e strumenti per individuare,
valutare e misurare le competenze espresse da ciascun dipendente nel suo
ruolo. Successivamente valutare il livello delle prestazioni di ciascuno, dando
la possibilit&agrave; di individuare metodi e sistemi per migliorare il livello qualitativo.
Responsabili HR, direttori del personale, Direzione Generale
Individuare quali sono i ruoli e le competenze necessarie in azienda
Assegnazione delle competenze a ciascun ruolo
Tecniche di valutazione delle competenze del personale
La gap analisys fra le competenze attese e le competenze rilevate
Tecniche e metodologie per il miglioramento delle competenze
Differenza fra competenze e prestazioni
La rilevazione e la valutazione delle prestazioni
Impianto di un sistema di valutazione e monitoraggio delle prestazioni
La crescita dell’impresa attraverso la crescita del personale
Monitoraggio competenze e prestazioni
Tecniche di selezione,
formazione e gestione del
Le risorse umane rappresentano da sempre un valore centrale per l’azienda,
per questo le figure che si occupano della loro selezione, gestione e formazione devono essere adeguatamente aggiornate. I cambiamenti avvenuti negli ultimi anni nel mondo della gestione delle risorse umane deriva soprattuto dallo
sviluppo dell’informatica e dal suo impiego. Acquisire competenze aggiornate
in questo ambito significa diventare elemento di successo per lo sviluppo e la
crescita della propria azienda.
Responsabili HR, Responsabili del processo di valutazione del personale
Identificazione dei parametri di riferimento, le job description
Il pre-screening e lettura del curriculum vitae
Fonti di reclutamento
Dal profilo alle skills
Il reclutamento; individuazione delle fonti e scelta degli strumenti per il reclutamento
• La valutazione di Posizione, Prestazione, Potenziale
• L’Assessment Center: obiettivi e definizione delle diverse prove
• In basket: obiettivo e costruzione della prova
Il front-office: il biglietto da
visita dell’azienda
L’importanza del front-office come strumento di
vendita e relazione
Il corso si pone l’obiettivo di far acquisire ai partecipanti consapevolezza
delle proprie capacit&agrave; relazionali, sperimentare la comunicazione vincente e
persuasiva, conoscere le tecniche dell’ascolto attivo, strumento fondamentale
per la comprensione dell’altro.
Inoltre saranno esaminate le tecniche pi&ugrave; efficaci per sviluppare una relazione
positiva con il cliente, migliorando l’empatia e la capacit&agrave; di comprendere
le aspettative di quest’ultimo. Saranno infine appresi metodi e tecniche di
negoziazione, aumentando la capacit&agrave; dei discenti di trasformare i conflitti in
negoziati.
Tutto il personale che ha contatto con la clientela
La formazione tradizionale servir&agrave; per supportare i partecipanti
nell’apprendimento dei concetti fondamentali, mentre la metodologia
esperienziale aiuter&agrave; le persone ad interiorizzare i concetti appresi in modo da
riapplicarli nel lavoro.
Come sviluppare una comunicazione efficace
L’uso delle domande
Il cliente al centro delle relazioni
La flessibilit&agrave; nella relazione
La disponibilit&agrave;
Individuare le aspettative del cliente
• Trasformare le obiezioni in opportunit&agrave;
• La gestione del cliente difficile
• I reclami e le lamentele
Alla scoperta del capitale umano
Il corso si pone l’obiettivo di fornire metodologie e strumenti per la gestione
dei collaboratori, sia sotto il profilo motivazionale che operativo.
Verranno inoltre analizzati i vari stili di leadership e sviluppate le conoscenze
relativamente a comunicazione, lavoro per obiettivi e negoziazione.
Direzione Generale, responsabili di area e funzione, responsabili di filiale,
alternato di attivit&agrave; teoriche e di attivit&agrave; pratiche quali esercitazioni in gruppo
La relazione capo – collaboratore
Le abilit&agrave; e le competenze per la gestione dei collaboratori
La gestione operativa dei collaboratori
La formulazione delle critiche costruttive
Le modalit&agrave; di valutazione dei collaboratori e controllo sull’operato
La definizione e condivisione degli obiettivi
Innovare la comunicazione
attraverso la PNL
Conoscere e capire la programmazione neuro
La comunicazione nei contesti aziendali e all’esterno degli stessi rappresenta
la linfa di ogni organizzazione o sistema sociale e costituisce un fondamentale
strumento di valore.
Lo sviluppo di tale processo pu&ograve; avvenire strategicamente attraverso l’utilizzo
della PNL (Programmazione Neuro Linguistica) che aiuta a creare un immediato
feeling con le persone e permette, inoltre, di acquisire lo stile comunicativo
adatto al contesto, e scegliere l’atteggiamento e/o il comportamento pi&ugrave;
adeguato attraverso tecniche precise.
Queste tecniche e questi modelli, che danno poi vita ad una serie di
atteggiamenti mentali, ci servono per migliorare i nostri rapporti e la nostra
comunicazione con gli altri.
Come le convinzioni di un individuo influenzano il suo comportamento
Cos’ &egrave; la PNL e come si valuta la bont&agrave; o meno di una strategia
Imparare come si struttura la comunicazione attraverso le sue componenti
L’importanza, in PNL, del primo impatto con una persona
In che misura la mappa interiore non corrisponde alla realt&agrave; oggettiva
Facilitare la relazione interpersonale: l’empatia
Come entrare nella realt&agrave; di un’altra persona per comunicare efficacemente
Come i tre sistemi rappresentazionali (visivo, auditivo e cinestesico)
interagiscono in ogni persona
Entrare in sintonia con la tecnica del ricalco
La sintonia istantanea in PNL: pu&ograve; bastare una parola per sintonizzarti con
L’arte di ascoltare ed osservare
La prossemica e lo spazio sociale
con il cliente interno
Come migliorare la comunicazione con i colleghi
L’ obiettivo &egrave; quello di migliorare la capacit&agrave; di relazionarsi fra colleghi, favorire
l’ascolto reciproco e, di conseguenza, la collaborazione fra i vari uffici.
In pratica, favorire la creazione di un ambiente dove le relazioni siano positive,
la comunicazione facile e trasparente, si possa trovare supporto reciproco,
capacit&agrave; di prendere decisioni, scambiarsi feedback, condividere risorse e
creare una crescita sistematica, continua e sinergica.
Gli elementi che facilitano la relazione
L’ascolto attivo, passivo, empatico
Gli stili comunicativi: aggressivo, passivo, assertivo
Superare i pregiudizi e gli stereotipi
L’intelligenza emotiva e il saper essere
Come il web pu&ograve; favorire le relazioni con i clienti
Il corso si pone l’obiettivo di mettere in evidenza come il web e i social network
possano rappresentare nuovi canali di business. I partecipanti apprenderanno
le tecniche per pianificare una strategia di web marketing, nonch&eacute; i vari
strumenti a disposizione per metterla in pratica.
Direzione, responsabili area mercato, responsabili marketing, responsabili di
• Dal marketing online al cross media marketing
• Best practice e fattori critici di successo per l’integrazione della
• Dal piano di marketing al social media marketing plan
• L’ importanza del coinvolgimento e della co-creazione di contenuti con i
• Strumenti di comunicazione 2.0, dai social network alle mobile app
• Pubblicare sul web e sui social network
• Come costruire contenuti adeguati, virali, coinvolgenti o semplicemente
• Analisi di best practice nel settore
L’approccio commerciale in
un confidi
Come costruire proficue relazioni con i clienti
L’obiettivo di questo corso &egrave; quello di trasmettere l’importanza della figura
commerciale nello sviluppo di una relazione consulenziale che consenta di
conoscere meglio il cliente per vendere, fidelizzarlo e ampliare il rapporto.
Tutti coloro che hanno rapporti con la clientela a qualsiasi livello
Facilitare la relazione interpersonale: l’empatia e l’ascolto profondo
La qualit&agrave; nel servizio
La qualit&agrave; nella relazione
Trasformare le obiezioni in opportunit&agrave;
La raccolta delle informazioni e l’analisi dei bisogni
La gestione del rapporto con le diverse tipologie di clienti
Orientamento al prodotto/servizio e orientamento al cliente
• La dimensione giuridica del contratto impresa-confidi tra Codice Civile,
Codice Consumatori, TUF e Codice Etico dell’Azienda
• Le normative specifiche del rapporto: trasparenza, privacy, antiriciclaggio,
• Le regole della contrattazione: le fasi del contratto, il contratto adeguato e
validamente concluso
• Profili operativi: comportamenti, modulistica, adeguata informazione
• Il diritto al recesso
L’arte di risolvere i problemi con successo
Il corso si pone l’obiettivo di sviluppare un approccio creativo alla soluzione
dei problemi, oltre che fornire le conoscenze e le capacit&agrave; per affrontare con
successo le criticit&agrave; aziendali trasformandole in opportunit&agrave;.
La metodologia usata &egrave; di tipo interattivo: il corso viene condotto come un
laboratorio, segue quindi una metodologia basata sulle tecniche del problem
solving. L’approccio si basa prevalentemente su casi individuati dai partecipanti.
Il corso viene strutturato in due fasi: la prima &egrave; costituita da un’ indispensabile
introduzione teorica, la seconda &egrave; dedicata alla risoluzione di casi proposti dai
La creativit&agrave; applicata
I veri e i falsi problemi
Le fasi del problema
Processi mentali nella soluzione di problemi
Identificazione delle soluzioni
Individuazione dei criteri per identificare le soluzioni migliori
Il Diversity Management &egrave; una filosofia di gestione delle risorse umane che si
concretizza in azioni finalizzate alla gestione e la valorizzazione delle diversit&agrave;.
Dato che le organizzazioni in cui viviamo e lavoriamo sono sempre meno
uniformi per genere, provenienza etnico-culturale, orientamento sessuale,
fede religiosa etc. , per poter definire politiche di intervento e strumenti
efficaci, nei diversi ambiti, diventa fondamentale avere consapevolezza sia delle
normative che delle dinamiche organizzative, sia degli strumenti pi&ugrave; adatti per
definire l’approccio pi&ugrave; adeguato, che dele migliori strategie da adottare.
Direzione, Responsabili delle Risorse Umane, Responsabili HR, Responsabili
di gruppi di progetto
Conoscere il diversity management ed il gender mainstreaming.
La pluralit&agrave; nelle organizzazioni
Strategie e processi di comunicazione del Diversity Management
Il personale multiculturale e la valorizzazione delle diversit&agrave;
Conflitti generazionali e divario tecnologico
La pianificazione delle carriere nel rispetto delle diversit&agrave;
Progettare e valutare il diversity management ed il gender mainstreaming
Capire, accettare e gestire il cambiamento
Il corso si pone l’obiettivo di far capire ai partecipanti gli aspetti critici e
quelli positivi del cambiamento, imparando a riconoscere e gestire le proprie
emozioni e quelle degli altri. Il corso stimoler&agrave; i partecipanti a creare soluzioni
alternative e ad accogliere i cambiamenti come opportunit&agrave;.
La cultura ed i valori dell’impresa e delle persone
L’uomo: l’animale con maggiore adattabilit&agrave;
La difficolt&agrave; a lasciare la zona di comfort: il passato che tiene in ostaggio il
La perdita dei tradizionali modi di agire
I processi di trasformazione dell’organizzazione
La responsabilit&agrave; personale nell’affrontare i cambiamenti
Laboratorio Esperienziale : momento di confronto dove i discenti potranno,
attraverso una serie di esercizi, attivit&agrave;, esperienze, applicare i concetti
La gestione efficace del tempo e degli obiettivi
L’obiettivo &egrave; quello di valutare il proprio stile di pianificazione e organizzazione,
acquisire metodi e strumenti per gestire il tempo e governarlo, favorire la
consapevolezza degli usi ed abusi della risorsa tempo ed infine capire la
differenza tra urgenza e importanza.
Prendere consapevolezza della risorsa tempo
Tempo e produttivit&agrave; personale (efficacia ed efficienza)
Usi ed abusi della risorsa tempo
Sfruttare al meglio i momenti di maggiore rendimento
Le perdite di tempo (come ridurle)
Eliminare o ridurre al massimo le distrazioni
DELLA TUA FORMAZIONE
E DELLA TUA CRESCITA
Cognosco &egrave; un modo di “vivere” la
formazione per trasformare i saperi in
conoscenza e in crescita.
Cognosco &egrave; un portale interattivo per
l’informazione e formazione delle
persone, con sistematico e costante
aggiornamento degli argomenti trattati.
Formazione erogata in base al ruolo
Percorsi formativi automatici
Visione sistematica del
livello di preparazione del personale
Cognosco &egrave; un sistema di tutoring che
monitorizza il livello formativo di ogni
Si rivolge al mercato degli intermediari
ﬁnanziari: banche, conﬁdi, societ&agrave;
ﬁnanziarie, mediatori creditizi, agenti in
attivit&agrave; ﬁnanziaria, istituti di pagamento,
I contenuti formativi sono organizzati ed
erogati con modalit&agrave; multimediali
interattive accessibili nei modi pi&ugrave;
diversi: per argomento, per area, per job
description, per parola chiave, per ricerca
Cognosco &egrave; concepito e realizzato da
www.cognosco.it
Simone Scotto, [email&#160;protected]
Beatrice Pagliai, [email&#160;protected]
Adempimenti normativi per
Le principali normative che regolano l’intermediario
finanziario vigilato
Il corso si pone l’obiettivo di fornire ai partecipanti una panoramica completa
ed esaustiva delle normative che regolano il rapporto confidi – cliente, nonch&eacute;
fornire precise indicazioni sui comportamenti e le procedure da seguire per la
completa rispondenza alle normative.
I metodi didattici utilizzati saranno prevalentemente orientati ad un
apprendimento di tipo pratico-applicativo, attraverso lavori di gruppo,
analisi di casi, simulazione di processi decisionali e momenti di confronto e
rielaborazione in plenaria, seguiti da momenti mirati di concettualizzazione
• La dimensione giuridica del contratto Confidi/Cliente
• Le normative specifiche del rapporto : trasparenza, privacy, usura
• Le normative a presidio dell’antiriciclaggio e conseguenze operative: i
diversi adempimenti in relazione ai diversi soggetti
• Il rapporto post contrattuale e la patologia del reclamo
• Profili di responsabilit&agrave;: civile, penale, amministrativa
La disciplina antiriciclaggio per i confidi,
relativamente all’attivit&agrave; degli operatori
Il corso si pone l’obiettivo di fornire una visione completa sul corpus normativo
relativo al contrasto del riciclaggio e al finanziamento del terrorismo, nonch&eacute;
precise istruzioni pratiche sui diversi comportamenti da tenere nelle specifiche
Personale commerciale, Presidio del Rischio, Controlli Interni, Compliance e a
tutti gli addetti che hanno contatti con il pubblico
Le finalit&agrave; e lo spirito della normativa antiriciclaggio
Il corpus normativo
Le diverse forme di riciclaggio nell’attivit&agrave; del confidi
L’esecuzione dell’adeguata verifica
La ricerca del titolare effettivo
Le persone politicamente esposte
Le diverse tipologie di operazione (collegate, frazionate, etc. )
L’ operazione sospetta
Indici di anomalia
Le segnalazioni di I e II livello
La nuova adeguata verifica della clientela. Aspetti organizzativi e operativi
Antiriciclaggio e confidi per
relativamente ai compiti e alla responsabilit&agrave; della
Fornire una visione completa sul corpus normativo relativo al contrasto al
riciclaggio e al finanziamento al terrorismo, nonch&eacute; precise istruzioni pratiche
sui diversi comportamenti da tenere nelle diverse casistiche.
Membri del Consiglio di Amministrazione, Collegio Sindacale, Direzione
Generale, responsabili delle funzioni di Compliance, Risk Management, Ufficio
Legale, Internal Audit
I provvedimenti che riguardano i confidi di Banca d’Italia e del MEF
Compiti e responsabilit&agrave; del CDA, Collegio Sindacale e alta direzione
Le diverse forme di riciclaggio
Riciclaggio penale e riciclaggio bancario
La responsabilit&agrave; amministrativa da illecito penale ex D.Lgs. 231/01 e
rapporti con D.Lgs. 231/07
La funzione degli organismi di vigilanza
Antiriciclaggio, controlli antimafia e ruolo della AVCP (Autorit&agrave; di Vigilanza
sui Contratti Pubblici)
Revisione del sistema di invio delle segnalazioni antiriciclaggio aggregate
Antiriciclaggio e confidi per il
responsabile della funzione
relativamente all’attivit&agrave; dei responsabili della
Il corso fornisce le conoscenze tecniche necessarie a gestire il processo
di rischio di riciclaggio. &Egrave; articolato in due giornate al termine delle quali &egrave;
prevista una prova d’esame.
Compliance, Risk Management, responsabili e addetti della Funzione
Antiriciclaggio, responsabili delle segnalazioni di operazioni sospette, Delegati
Antiriciclaggio, responsabili e addetti delle Funzioni Legali
• Excursus normativo comunitario e nazionale: primo approccio sistematico
alla normativa primaria ed ai provvedimenti di natura secondaria
• Analisi del reato di riciclaggio: ambito operativo e rapporti con la disciplina
• I presidi e gli obblighi antiriciclaggio nello specifico: profili introduttivi
• Gli indicatori di anomalia, loro evoluzione.
• Cenni all’uso del denaro contante negli ultimi provvedimenti interpretativi
dell’art. 49 D.Lgs. 231/07
• La segnalazione di operazione sospetta: contenuti e applicazioni
• La funzione antiriciclaggio – esternalizzazione degli adempimenti
• Antiriciclaggio e rapporti con la Pubblica Amministrazione. La disciplina
antimafia: CIG e CUP
• Il modello 231/01: analisi della normativa
• I ruoli degli organi dei confidi: Cda, Collegio Sindacale, ODV
• Le segnalazioni: modalit&agrave; e caratteristiche
• Tecniche di organizzazione e gestione della funzione di antiriciclaggio
• La nuova adeguata verifica della clientela. Aspetti organizzativi e operativi
La responsabilit&agrave;
La costruzione e la gestione di un modello
organizzativo compliant con il D. Lgs. 231/01 e
relativi adempimenti
Il corso si propone di fornire le basi teorico pratiche per comprendere le
tematiche di rilevanza penale nella gestione delle persone giuridiche, delle
societ&agrave; e delle associazioni anche prive di personalit&agrave; giuridica, contenute nel
D. Lgs. 231/01. Si propone inoltre di offrire elementi necessari per predisporre
un adeguato modello organizzativo, redigere regolamenti e nominare un
adeguato ODV.
Consiglio di Amministrazione, Presidente, Direttore Generale e vice, dirigenti,
Collegio Sindacale, responsabili di area, professionals
• Introduzione alla responsabilit&agrave; amministrativa degli enti
• Il quadro normativo di riferimento in materia di responsabilit&agrave; amministrativa delle personalit&agrave; giuridiche
• Evoluzione storica e aggiornamenti normativi del D. Lgs. 231/01 dalla sua
entrata in vigore ad oggi
• Le fattispecie di reato previste dal D. Lgs. 231/01
• La connessione con altre normative di riferimento: antiriciclaggio, trasparenza, privacy, usura, etc.
• La predisposizione del modello organizzativo 231 e relativi protocolli
• Il regolamento 231 e il sistema di gestione integrato aziendale
• L’organismo di vigilanza indipendente o demandato al collegio sindacale
• Il codice etico aziendale
• Il sistema sanzionatorio e disciplinare
Societ&agrave; fiduciarie e trust
profili giuridici e risvolti
Le societ&agrave; fiduciarie e i trust nella normativa
italiana. Modalit&agrave; di utilizzo, funzionamento e
Fornire un quadro delle normative a presidio delle societ&agrave; fiduciarie e dei trust
sia come clienti che come soci. Capire identit&agrave;, modalit&agrave; di funzionamento,
nonch&eacute; gli impatti sul sistema di vigilanza nazionale.
Direzione, Ufficio Legale, Responsabile Controlli Interni, Responsabile
Mercato, Membri del Collegio Sindacale
Chi sono e cosa sono le societ&agrave; fiduciarie e i trust
Vigilanza sulle fiduciarie e sul trust
Fiduciaria/trust socia e/o cliente di banche
La fiscalit&agrave; del mandato fiduciario
Fiscalit&agrave; diretta e indiretta del trust
Antiriciclaggio e individuazione del titolare effettivo
Il funzionamento del trust
Leggi regolatrici del trust e casistiche
Le implicazioni e le modalit&agrave; operative a seguito
del D.Lgs. 196 del 30 giugno 2003 e successive
Il corso si pone l’obiettivo di fornire una panoramica completa sulle normative
a tutela della privacy e sui presidi organizzativi, operativi, comportamentali
da porre in essere per essere rispondenti alla normativa e avere un corretto
Consiglio di Amministrazione, Direzione Generale, responsabili e operatori
commerciali, personale a contatto con la clientela, Ufficio Legale, Compliance,
Risk Management, Ufficio Organizzazione
La normativa in materia di dati personali
L’ applicazione della privacy nell’ambito del credito e della garanzia
I soggetti della privacy
Gli adempimenti che competono al personale e i vari step durante la
Classificazione dei dati e loro trattamento con e senza ausilio di strumenti
La disciplina sull’usura
La filosofia e i comportamenti da tenere per
rispettare la norma, il codice etico e la deontologia
Il corso si propone di dare un’informativa completa sia sulla normativa a
presidio, sia sulle disposizioni di Banca d’Italia e del MEF, nonch&eacute; suggerire
assetti organizzativi, procedure e comportamenti per essere compliant con le
Consiglio di Amministrazione, Direzione Generale, Area Risk Management,
Compliance, Organizzazione, responsabili e operatori della rete commerciale
Definizione usura e legislazione relativa
La tutela civile e la tutela penale
Il credito, la garanzia e l’usura
Istruzioni di vigilanza Banca d’Italia - Rilevazione del TEG agosto 2009
TAEG, TAN e TEG: analogie e differenze
L’ usura nel rapporto banca, confidi, impresa
L’influenza della Legge 2/2009 sul tasso di usura e le ultime novit&agrave;
introdotte dal nuovo articolo 117 bis del TUB
• Commissioni, spese, interessi e usura
• L’usura nel mutuo bancario
• L’usura nel quadro normativo relativo alla responsabilit&agrave; amministrativa
degli enti ex D.Lgs. 231/01
La trasparenza nei confidi
Le normative e le attivit&agrave; per la corretta gestione
dei rapporti con la clientela
L’obiettivo del corso &egrave; quello di dare una panoramica completa della normativa
che si &egrave; succeduta nel tempo per la regolazione delle relazioni confidi, impresa,
banca. Il corso fornisce altres&igrave; nozioni sulle attivit&agrave; da porre in essere per
applicare correttamente la norma e soddisfare le necessit&agrave; del cliente.
Direzione, responsabili e operatori commerciali, personale Area Risk
Management, Compliance, Organizzazione
• Dalla delibera del CICR del 2003, alle disposizioni di Banca d’ Italia del
2009 fino alle delibere 2012
• I compiti e le responsabilit&agrave; del confidi nella gestione del rapporto bancaimpresa
• La profilatura del cliente
• Principali diritti del cliente e documento di sintesi
• Le fasi del rapporto
• La documentazione a tutela del cliente
• Il foglio informativo con i contenuti, descrizione, condizioni e clausole
• I contratti base
• Le variazioni unilaterali delle condizioni contrattuali
• Le comunicazioni alla clientela
• La gestione del reclamo
Il controllo di gestione nei
Progettazione, implementazione, gestione del
controllo dei processi operativi
Il partecipante sar&agrave; in grado di individuare le attivit&agrave; del controllo di gestione
in un confidi e distinguerle dagli ambiti propri dei controlli interni e del risk
management; identificare gli elementi di base per la progettazione dei profili
organizzativi, tecnico-contabili e procedure costituenti un sistema di controllo
Consiglio di Amministrazione, Collegio Sindacale, Area Controlli Interni, Area
Pianificazione e Controllo di Gestione, Area Amministrazione e Supporti, Area
Le normative, i concetti, le tecniche a supporto del controllo di gestione
Il controllo strategico e il controllo operativo
I rapporti con il risk management e il sistema dei controlli interni
La struttura tecnico contabile
Dal reddito contabile al reddito economico
Il controllo tradizionale della redditivit&agrave; e dei centri di responsabilit&agrave;:
modelli, strumenti e indicatori
Il controllo di gestione dei processi
Il monitoraggio della redditivit&agrave;: il processo pricing
La reportistica tradizionale
Principali procedure software a sostegno
L’analisi del bilancio tradizionale nelle imprese di
capitale e di persone
Il percorso formativo ha l’obiettivo di fornire le competenze necessarie a
valutare la capacit&agrave; di credito di un’impresa, realizzare uno stato patrimoniale
di previsione, misurare il fabbisogno finanziario d’impresa e determinarne
natura, qualit&agrave; e durata, ed infine valutare le imprese affidate in chiave
completa e prospettica.
Ufficio Fidi, Ufficio Monitoraggio Rischi, Controllo Andamentale, Controlli
Analisi dinamica dei processi produttivi aziendali: capitale fisso e circolante
Finanziamento dei fabbisogni aziendali
Reperimento e aggregazione dati fiscali, contabili, amministrativi relativi a
societ&agrave; di persone
• Ricostruzione schemi di bilancio d’esercizio ed impianto delle garanzie
delle societ&agrave; di cui sopra
• La relazione dell’analisi effettuata
e i presidi organizzativi
Come strutturare e gestire con profitto un
sistema di controlli interni volto al controllo, alla
mitigazione dei rischi e allo sviluppo del business
Il corso si pone come obiettivo la valorizzazione del controllo del “rischio
aziendale” e della cultura del controllo di vigilanza, fornendo una formazione
completa alle figure preposte al monitoraggio e controllo rischio.
Direttore Generale, Cda, responsabili Presidio del Rischio, Compliance,
Internal Audit , responsabile antiriciclaggio, Organizzazione
La struttura organizzativa di un confidi vigilato
Il presidio dei rischi aziendali
Il modello ICAAP e il patrimonio di vigilanza: realizzazione e impatto
I tre livelli di controllo
L’interrelazione delle funzioni di controllo interne e esterne
La preparazione ai controlli interni e all’auditing in
Il corso si pone l’obiettivo di fornire una conoscenza delle competenze, delle
diverse metodologie, degli strumenti per lo svolgimento della funzione di
Internal Audit. Acquisire profili tecnico organizzativi della funzione e del
contesto istituzionale ove si opera. Sviluppare una conoscenza di base dei
rischi, dei principali processi e delle metodologie di controllo. Apprendere gli
elementi di reportistica internazionale.
Il ruolo dell’Internal Audit in un confidi
Quadro normativo di riferimento nell’Internal Audit e nei controlli interni
Quadro dei controlli interni tipici di un confidi
Il concetto di rischio e controllo e la relativa valutazione
I processi, le procedure, le operazioni per la costruzione di un efficace sistema di controlli interni
• La funzione Internal Audit in relazione ai controlli di I e II livello
• Tecniche di reportistica internazionale
Il monitoraggio del credito
deteriorato e in bonis
Come riconoscere il credito incagliato e gestire al
meglio le azioni di recupero
Obiettivo del corso &egrave; fornire competenze tecniche e strumenti per il
monitoraggio dei crediti con particolare riguardo al credito problematico
o deteriorato. Con questo intervento si mira a fornire le conoscenze sulla
gestione del credito incagliato, le diverse azioni di recupero e la riduzione del
Responsabili e addetti presidio del rischio, responsabili e operatori commerciali,
addetti e responsabili ufficio fidi, ufficio controllo crediti e contenzioso.
• Con quali elementi valutare le pratiche per individuare e separare le pratiche in bonis da quelle problematiche
• Come dividere il credito anomalo ma ancora gestibile con provvedimenti
per superare lo stato di crisi dalle pratiche irrimediabilmente deteriorate
• Le gestione della crisi d’impresa e ruolo degli intermediari finanziari
• Diagnosi e strumenti di allerta delle crisi di impresa
• Insolvenza e crisi di impresa tra modelli liquidativi e prospettive di risanamento
• Ruolo e responsabilit&agrave; delle banche nei processi di risanamento delle imprese in crisi
• La gestione delle pratiche irrimediabilmente deteriorate
• Le azioni stragiudiziali
• La ristrutturazione del debito
• Le garanzie nel sistema Basilea 2
approfondimento, il
RES Consulting Group da anni lavora nel mondo dei confidi, monitorando il
mercato, gli assetti organizzativi, gli obblighi di vigilanza, cercando di portare innovazione, semplicit&agrave;, pragmatismo nella formazione e nella consulenza.
Proprio per questo motivo nasce la formula del “seminario pratico di approfondimento”, una giornata di formazione che avr&agrave; una natura prevalentemente pratica, con l’obiettivo di concentrarsi sulla vera attivit&agrave; e sulla quotidianit&agrave;
delle azioni che fanno capo a chi si occupa di gestire questo delicato ruolo.
&Egrave; preferibile che i partecipanti abbiamo una buona base di conoscenze e
capacit&agrave; legate all’operativit&agrave; del confidi.
• Strumenti e attivit&agrave; per il monitoraggio del credito
• Il monitoraggio andamentale
• Gli elementi di valutazione e di classificazione che differenziano le pratiche
in bonis da quelle deteriorate
• I sintomi premonitori dell’incaglio
• Come gestire le diverse tipologie di credito: in osservazione, incaglio e a
• La reportistica per il CDA sull’andamentale
• La reportistica sulle previsioni di incasso e default
Presidio rischio crediti
Valutazione fidi e monitoraggio del rischio
Il corso si pone l’obiettivo di dare una visione completa delle normative esogene ed endogene a presidio del rischio credito, nonch&eacute; sulle tecniche, modalit&agrave;
e usi pi&ugrave; comuni per valutare e monitorare il rischio del credito.
Responsabili e addetti Presidio del Rischio, responsabili e operatori
commerciali, addetti e responsabili Ufficio Fidi
Normative a presidio della concessione del credito
La responsabilit&agrave; patrimoniale del debitore
Le normative di vigilanza di Banca d’Italia
Il credito e le garanzie
L’istruttoria fidi
Richiesta di finanziamenti e garanzie
Differenze operative fra intermediari bancari, non bancari e confidi
L’analisi del rischio credito e la valutazione dei rischi connessi
Il rating, Basilea II e III
La gestione operativa della posizione a rischio
I diversi soggetti economici da affidare con particolare riferimento al credito alle PMMI
Il controllo strategico:
Il processo di pianificazione, controllo e
realizzazione del budgeting e del sistema del
reporting in un confidi
Il corso si pone come obiettivo quello di approfondire i concetti base di
pianificazione e controllo, come costruire un realistico piano di budgeting e
un sistema di reporting che consenta di verificare la pratica acquisizione degli
obiettivi del confidi.
Membri del Cda, Direzione Generale, responsabile Area Amministrativa,
Internal Audit, responsabili commerciali e marketing, assistenti di Direzione
• La funzione strategica di indirizzo: obiettivi, progetti, organizzazione
• I fattori critici
• Il controllo direzionale
• Gli obiettivi aziendali e gli strumenti di controllo direzionale
• Business plan, pianificazione, forecast
• Il sistema di reporting
• La struttura tecnico contabile del controllo di gestione
• Il monitoraggio e la revisione del budget
• Principi e finalit&agrave; del reporting
• Indicatori (KPI)
• Struttura, flussi, riconciliazioni
• Analisi degli scostamenti
• Il reporting commerciale ed economico
nel Confidi
completa alla figura preposta al monitoraggio e controllo “rischio”.
La struttura organizzativa degli intermediari finanziari vigilati
Il funzionigramma di un confidi: riporti gerarchici e funzionali
Il presidio del rischio in azienda
Le figure professionali a presidio del rischio: risk manager, compliance officer, internal audit, collegio sindacale, Organismo di vigilanza
Overview sul risk management
L’importanza del risk management nel business dei confidi
Identificazione e definizione dei maggiori rischi
Interrelazioni tra i rischi ed errori commessi
L’approccio gestionale ed operativo per i confidi: rischi, valutazione, mitigazione
Il sistema dei controlli interni: una fattispecie a carattere circolare
I diversi livelli di presidio e di controllo del rischio
Le necessarie interrelazioni tra funzioni, anche esterne, per l’ottimizzazione dei controlli.
Il coinvolgimento dell’Organo di Controllo
L’OdV (Organismo di Vigilanza) a norma 231/01
Risk Manager, Compliance Officer, Internal Audit, Funzione Antiriciclaggio. Analogie, differenze, operativit&agrave;
La realizzazione del modello ICAAP (Internal Capital Adequacy Assessment Process)
La costituzione del modello ICAAP
I rischi quantificabili
I rischi non valorizzabili
La costituzione e la misurazione del patrimonio di vigilanza
Analisi e commenti su un documento ICAAP
L’equilibrio gestionale dei confidi
Il requisito patrimoniale a fronte del rischio di credito
Il requisito patrimoniale in condizioni di crescita dei volumi operativi
Pricing, tasso di crescita e livello di sostegno pubblico
La figura del referente interno
Outsourcing puro
Responsabilit&agrave; e sanzioni amministrative
Il risk management e l’impalcatura di vigilanza prudenziale
Il monitoraggio dei crediti: del cliente, dei dati esterni, dell’andamentale
La gestione del rapporto banca-confidi per il monitoraggio dei crediti
La gestione del credito difficile
La ristrutturazione del credito
Le fasi precontenzioso e contenzioso
Il corso di formazione fornisce ai partecipanti gli elementi per valutare
correttamente le richieste di credito provenienti dalle imprese interiorizzando
i criteri legislativi e le modalit&agrave; operative
Addetti al Settore Rischio Credito, responsabili e operatori commerciali,
addetti e responsabili ufficio fidi, Area Risk Management
• Basilea 1 e 2
• Il rischio di mercato
• Analisi delle scelte finanziarie delle imprese: la teoria del ciclo di vita delle
imprese e l’evoluzione del fabbisogno finanziario delle unit&agrave; produttive
• Tecniche di mitigazione del rischio
• L’impatto del nuovo accordo sulle aziende
• L’impatto del nuovo accordo sui confidi
• Basilea 3, novit&agrave; e conseguenze
• La gestione del rischio aziendale
• Gli elementi per la valutazione della richiesta di fido delle imprese
• L’ERM
• Legami tra obiettivi e componenti
• Cenni sull’analisi di bilancio
• Anomalie andamentali e centrale dei rischi
La gestione del credito ai
Tecniche di gestione e valutazione delle micro e
Con questo corso i discenti saranno in grado di gestire il credito e le garanzie alle
micro imprese, alle imprese familiari e alle piccole attivit&agrave; che rappresentano
oltre il 90 % del tessuto produttivo nazionale.
Individuazione e caratteristiche dei POE
L’analisi dei flussi e dei fabbisogni finanziari nei POE
Ruolo del confidi nello sviluppo dei POE
Tipologie di affidamento e rischi conseguenti
L’istruttoria semplificata ma non semplice
Il reperimento delle informazioni e dei dati
Utilizzo dei dati induttivi per la valutazione del merito creditizio
Il diverso approccio con le diverse categorie: lavoratori autonomi, piccoli
imprenditori, professionisti etc. etc.
• La gestione del credito anomalo
ruoli e responsabilit&agrave;
I compiti e le responsabilit&agrave; amministrative, civili,
penali dei membri del Cda e del Collegio Sindacale
Il corso si pone come obiettivo quello di informare i consiglieri di un confidi
circa le caratteristiche soggettive ed oggettive dei componenti, nonch&eacute; sui
doveri, compiti e conseguenti responsabilit&agrave; amministrative, civili e penali dei
Membri del Cda e del Collegio Sindacale, Direzione Generale
La normativa a presidio dell’attivit&agrave; del Cda in un confidi
Ruoli, compiti, responsabilit&agrave; dell’amministratore
I requisiti di onorabilit&agrave;, professionalit&agrave; ed indipendenza
I requisiti degli amministratori di imprese finanziarie
Il ruolo del Cda nella definizione delle strategie aziendali
Le deleghe agli amministratori esecutivi: natura e completezza delle deleghe
Il ruolo del Cda nel risk management
La responsabilit&agrave; amministrativa e la responsabilit&agrave; apicale
I rischi personali dell’amministratore
Il conflitto di interesse e l’interlocking
Le differenze fra il Cda di un’impresa e il Cda di un intermediario finanziario vigilato
Le assicurazioni a tutela dell’operato dell’amministratore
Il processo ICAAP nei confidi
Tecniche di costruzione e valutazione del modello
Il corso si propone di fornire strumenti teorico pratici per formare personale
che possa identificare l’intero rischio del confidi, valutarlo con sufficiente
precisione, individuando cos&igrave; il patrimonio di vigilanza. Il corso dar&agrave; altres&igrave; una
visione sui rischi del confidi dal duplice punto di vista del Risk Management
e dei Controlli Interni. Fornire le adeguate tecniche di revisione annuale del
processo ICAAP in atto.
Area Presidio Rischio, Area Controlli Interni, responsabili Organizzazione,
responsabili Area Mercato, Direttore e Vice Direttore
La normativa di riferimento e gli accordi di Basilea II e III
I sistemi e le tecniche di rilevazione e misurazione dei rischi
Metodologie di rilevamento, misurazione e valutazione del singolo rischio
La misurazione e la valutazione in termini monetari dei principali rischi: rischio di credito, di mercato, operativo, liquidit&agrave;
Il calcolo del capitale interno complessivo
Analisi degli scostamenti fra capitale complessivo e patrimonio di vigilanza
L’impatto del modello ICAAP sul sistema organizzativo e sui Controlli Interni
La centralit&agrave; del modello ICAAP e del patrimonio di vigilanza in un confidi e
negli intermediari finanziari in genere
La revisione annuale del modello ICAAP e la rispondenza alla realt&agrave; del
passato modello
Dal bilancio tradizionale
al bilancio IAS
La ricostruzione del bilancio di esercizio in base alle
direttive IAS
Il corso vuole illustrare le principali metodologie e tecniche per poter migrare
da un bilancio tradizionale ad un bilancio IAS, nonch&eacute; le normative a presidio,
le finalit&agrave;, le diverse metodologie di impostazione e i differenti criteri relativi
alle poste di bilancio.
Ufficio Fidi, Monitoraggio Rischi, Controllo Andamentale, Controlli Interni,
Sindaci Revisori , responsabili amministrativi, addetti all’Ufficio Contabilit&agrave; e
Lo schema e i componenti d’esercizio del bilancio tradizionale
Lo schema e le impostazioni del bilancio IAS
Le diverse postazioni delle voci nel tradizionale e nello IAS
Confronto fra le note integrative dei due diversi sistemi
Esempi pratici di passaggio delle voci dal tradizionale allo IAS
La logica alla base delle valutazioni secondo i principi IAS
I criteri di valutazione secondo le direttive IAS
La classificazione degli strumenti finanziari
L’applicazione di IAS agli strumenti finanziari
Il passaggio contabile e operativo dal bilancio tradizionale a quello IAS
Cenni della fiscalit&agrave; IAS
Casi applicativi e questioni pratiche
Lo IAS 7 e il rendiconto
L’analisi dei flussi finanziari generati con la
modalit&agrave; IAS
Il corso vuole dare un’informazione precisa e puntuale sulle normative e finalit&agrave;
IAS 7 e fornire competenze per l’analisi del rendiconto finanziario e gli indici
generati dallo stesso. Fornire informazioni e competenze per la costruzione
del rendiconto finanziario.
Bilancio, analisti finanziari
Analisi delle normative e finalit&agrave; IAS 7
Tipologia dei flussi finanziari in euro e valuta estera
Partecipazioni, mergers and acquisitions
I rendiconti finanziari e relativa costruzione
Gli indici finanziari e relativa interpretazione
Analisi critica degli indici e metodologie di utilizzo
Lo IAS 7 e i principi contabili nazionali
Le indicazioni delle autorit&agrave; di vigilanza
Caso pratico, costruzione di un rendiconto finanziario
Attivit&agrave;, responsabilit&agrave; della funzione compliance
ed impatto sul modello di controllo
Il corso si propone di fornire il complessivo quadro di riferimento della funzione
di compliance, nella duplice prospettiva di chi deve assicurare la conformit&agrave; e
degli impatti che questa porta sul modello organizzativo.
Consiglio di Amministrazione, Direzione Generale, addetti Funzione
Compliance, Area Controlli Interni, responsabili Presidio del Rischio, Ufficio
Organizzazione, capi area e responsabili di funzione
Cos’&egrave; la funzione compliance: competenze, metodologie e strumenti
La rispondenza fra la normativa, le procedure e i processi operativi
Controlli formali e sostanziali su procedure e processi operativi
L’analisi e il monitoraggio della normativa eterologa
La costruzione e gestione dei processi nell’ottica compliance
Modelli di organizzazione, di gestione per processi e impatti normativi
I rischi: conoscerli, prevenirli, mitigarli
L’attivit&agrave; della funzione compliance nel normale ciclo di lavoro
L’esternalizzazione della funzione compliance: vantaggi e svantaggi
dei confidi
Metodologie e tecniche per il governo del confidi
Il corso si pone l’obiettivo di fornire un quadro esaustivo della gestione dei
confidi nei suoi quattro aspetti fondamentali: normativo - legale, organizzativo,
economico-finanziario ed infine la gestione dei rapporti con le banche, con le
istituzioni e con il socio cliente.
Membri del Cda e del Collegio Sindacale, Direzione Generale, soci di confidi
La normativa societaria
Il TUB e il TUF
Le normative primarie e secondarie a presidio dei confidi
Le autorit&agrave; di vigilanza
Le responsabilit&agrave; civili, amministrative, penali degli esponenti
Le diverse forme societarie in ambito confidi: differenze a confronto
La struttura del confidi
Il presidio del rischio e i controlli interni
Metodologie e tecniche di acquisizione e gestione della clientela
Il business plan e il piano industriale
Lo sviluppo economico organizzativo del territorio
Le competenze professionali di esponenti di confidi
e gli Agenti in Attivit&agrave;
Finanziaria: il rapporto con
Obiettivo del corso &egrave; fornire competenze su come e perch&eacute; implementare
la rete di mediatori creditizi e agenti in attivit&agrave; finanziaria a supporto della
tradizionale rete di vendita dell’intermediario finanziario vigilato
Direzione Commerciale, Responsabili Area Mercato
• Aspetti normativi e regolamenti dei nuovi intermediari finanziari vigilati:
Mediatori Creditizi e Agenti in Attivit&agrave; Finanziaria
• L’operativit&agrave; degli intermediari nei rapporti con il marketing e con il management
• L’utilizzo delle reti degli intermediari a supporto delle reti territoriali della
• Come reclutare gli intermediari e le tipologie di rapporti da instaurare
• Piano industriale, piano di vendita , prodotti da proporre con le reti degli
della rete di vendita
La rete di vendita di un confidi
L’obiettivo del corso &egrave; quello di fornire metodologie e tecniche per la
costruzione di un’efficiente rete commerciale, con la triplice visione: la vendita,
il reperimento della documentazione relativa al servizio, la tutela del cliente.
Inoltre il corso fornisce strumenti per la gestione del mercato e del personale.
Direttori e vice, direttori commerciali, direttori vendita, venditori “eccellenti”,
I diversi modelli della rete commerciale del confidi
La multicanalit&agrave; per raggiungere ogni tipo di clientela
La costruzione della rete commerciale territoriale
La costruzione della rete commerciale virtuale
Il co-branding e il co-marketing
Tecniche di monitoraggio dell’attivit&agrave; e produttivit&agrave; dei venditori
Tecniche di marketing e acquisizione mercato
Gli strumenti a supporto della gestione e della misurazione delle
• La formazione continua della rete
• Il sistema di remunerazione e incentivazione
• Il budgeting e reporting della rete commerciale
L’impatto sulle politiche del
credito della riforma del
Gli effetti della nuova disciplina sulle procedure
concorsuali nella concessione del credito
Il corso si propone, attraverso un’attenta analisi delle novit&agrave;, di esaminare
l’impatto che la riforma del diritto fallimentare (L. 69/2009 e D.L. 78/2010)
ha sulla politica di concessione del credito. Illustra altres&igrave; i presidi a tutela del
rischio, le attivit&agrave; da porre in essere nel processo di istruttoria per adeguarsi
alla nuova disciplina.
addetti e responsabili Ufficio Fidi, Area Risk Management, Ufficio Legale,
Controllo Andamentale, Compliance
Il fallimento e i suoi presupposti
L’ imprenditore fallibile
Il fallimento delle societ&agrave; di persone e di capitale
Gli effetti del fallimento sui soggetti e sui rapporti giuridici pendenti
Gli effetti del fallimento sugli atti pregiudizievoli dei creditori: inefficacia e
Sovraindebitamento: la nuova disciplina per la composizione della crisi
Metodi di valutazione delle aziende e analisi del
Il corso si propone di dare una panoramica, con un taglio estremamente pragmatico, di tutte le metodologie di valutazione delle imprese con particolare riguardo alle PMI con le diverse metodologie.
Addetti al settore Presidio del Rischio, responsabili e operatori commerciali,
addetti e responsabili Ufficio Fidi.
I diversi metodi di valutazione del merito creditizio
I sistemi di reperimento dati di base nelle societ&agrave; di persone e di capitali
Le metodologie empiriche
Le fonti esterne di approvvigionamento dati
Analisi dei fabbisogni e dei flussi finanziari
Gli indici di indebitamento finanziari
Cos’&egrave; e come viene costruito il rating
Leve di miglioramento
Capacit&agrave; di rimborso
La lettura dei bilanci e il calcolo degli indicatori
Le garanzie e i rapporti con il
L’accesso al fondo centrale di garanzia: modalit&agrave;,
sistemi, soggetti
L’obiettivo del corso &egrave; quello di illustrare le modalit&agrave; di accesso al Fondo
Centrale di Garanzia: i passi da compiere, i soggetti finanziabili, cosa garantisce
il Fondo e per quale importo, le operazioni ammissibili. Iter operativo e la
documentazione a supporto.
Direzione, Ufficio Crediti, Presidio del Rischio, Organizzazione, responsabili e
Cos’&egrave; il Fondo Centrale di Garanzia per le PMI
Soggetti e finalit&agrave;
La garanzia diretta, la controgaranzia, cogaranzia
Soggetti richiedenti e beneficiari finali
L’iter burocratico e modalit&agrave; pratiche
Il corso ha come obiettivo principale di fornire strumenti e metodologie per
sviluppare e consolidare il rapporto con il cliente e mettere in piedi un processo
di “customer satisfaction” finalizzato alla fidelizzazione del cliente.
Responsabili Area Mercato, area commerciale, responsabili Marketing
La comunicazione Personale e Professionale
La capacit&agrave; di ascolto - Empatia
Le 3 A : accoglienza, assistenza, affidabilit&agrave;
La vendita orientata al cliente e ai suoi bisogni
La fidelizzazione e la negoziazione
La gestione del cliente difficile e del conflitto
Cosa vendo: me stesso, la mia azienda, i servizi
A chi vendo: ad un collega, ad un amico, ad un cliente
Come vendo: soddisfo una necessit&agrave;, stimolo un miglioramento, percepisco un disagio, raccolgo un’opportunit&agrave;
• Il post vendita e la continuit&agrave; del rapporto
• I principi della customer satisfation
L’obiettivo pi&ugrave; importante, ancor prima della vendita, &egrave; stabilire un rapporto
sul quale costruire una relazione duratura dove poter sviluppare business
ma, soprattutto, realizzare una partnership che consenta, anno dopo anno,
di crescere. Ci sono alcune tecniche molto efficaci per vincere una trattativa
e chiudere un buon affare. Insomma: vendere &egrave; un arte, e la si pu&ograve; imparare.
Alcuni principi, se applicati con maestria, danno risultati notevoli a coloro che
hanno l’esigenza di migliorare e consolidare i rapporti professionali con i propri
Negoziare &egrave; quindi un’attivit&agrave; che, nel lavoro o nel privato, dobbiamo affrontare
quasi tutti i giorni. Sono le reazioni alle nostre proposte che, nello svolgimento
di qualsiasi ruolo, costituiscono la misura del nostro successo.
I principi della comunicazione riferiti alla vendita
I soggetti della negoziazione
I principi della dinamica persuasiva
L’Intelligenza emotiva come svilupparla
Conoscenza di s&eacute;, autocontrollo
Gli errori psicologici
A parit&agrave; di competenze, in azienda ci&ograve; che fa la differenza &egrave; la capacit&agrave; di
comunicare con efficacia con i propri superiori, con i propri clienti, in tutte
le situazioni in cui ci si relaziona agli altri. Il corso fornisce le tecniche di
comunicazione utili per coinvolgere, convincere e persuadere i propri
interlocutori, al fine di proiettare la giusta immagine di s&egrave;, ottenendo consenso
e la giusta attenzione.
• Il comunicatore di successo
• Metodi avanzati di comunicazione: cosa significa e in quali aree applicarli
• Analisi delle situazioni pi&ugrave; ricorrenti, dove lo strumento comunicativo ha
necessit&agrave; di rinforzi manageriali
• Comunicazione come elemento di relazione, gestione e organizzazione
• Coinvolgere: suscitare consenso
• Coinvolgimento degli interlocutori e motivazione ad essere ascoltati
• Convincere: il potere e il peso delle parole
• Utilizzare un linguaggio chiaro e credibile
• La parola come mezzo per influenzare gli interlocutori
• Uso del linguaggio metaforico per impressionare positivamente il gruppo
• Tecniche per rinforzare la propria comunicazione persuasiva
• Fondamenti della comunicazione persuasiva
• Dinamiche della persuasione: linguaggio evocativo ed approccio strutturato
• Utilizzo del linguaggio metaforico per impressionare positivamente
• La parola come mezzo per creare immagini mentalil
• La comunicazione analogica per rafforzare il messaggio
• Controllo ed autodisciplina della propria gestualit&agrave; e della voce
Preparazione all’esame per
agenti in attivit&agrave; finanziaria
e mediatori creditizi per
l’iscrizione alle liste dell’OAM
Corso propedeutico al sostenimento dell’esame
necessario per l’iscrizione nelle liste dell’OAM
Il corso si pone l’obiettivo di fornire una preparazione esauriente sia dal punto
di vista normativo, sia comportamentale che tecnico per sostenere l’esame, ma
anche per affrontare la professione con sufficiente serenit&agrave;, avendo una prima informazione completa sulla figura professionale.
Tutti coloro che aspirano a diventare agente in attivit&agrave; finanziaria o mediatore
• I soggetti operanti nell’intermediazione creditizia: gli intermediari bancari,
gli intermediari finanziari e gli intermediari del credito
• Il sistema istituzionale preposto alla regolazione e al controllo del sistema
• I mediatori creditizi e gli agenti in attivit&agrave; finanziaria in particolare: attivit&agrave;
svolta, requisiti richiesti, sistema di vigilanza
• I soggetti operanti nell’intermediazione creditizia
• Aspetti tecnici e normativi delle forme di finanziamento: mutui, prestiti
personali, affidamenti finalizzati, leasing, factoring, cessione del quinto dello stipendio e della pensione, aperture di credito, carte di credito, deleghe
di pagamento, concessione di garanzie
• La disciplina sulla trasparenza nei contratti bancari, nel credito ai consumatori e nell’attivit&agrave; di mediazione creditizia
• Elementi sulla valutazione del merito creditizio: come esaminare il bilancio
familiare ed il fabbisogno finanziario d’impresa
• La disciplina antiriciclaggio ed antiusura
• Elementi fondamentali di diritto societario e di diritto fallimentare
• La disciplina in tema di intermediazione assicurativa
• Disciplina dei reclami e dell’Arbitro bancario e finanziario
Sar&agrave; inoltre possibile effettuare delle simulazioni pratiche on line della prova
Formazione per dipendenti e
Corso per dipendenti e collaboratori di cui gli
agenti in attivit&agrave; finanziaria e mediatori creditizi si
avvalgono per il contatto con il pubblico - art. 128
novies, comma 1, D. Lgs. 385/93 - circolare 5/12
dell’OAM
Il corso si pone l’obiettivo di fornire una preparazione adeguata ai dipendenti e
collaboratori che devono sostenere la prova valutativa.
Dipendenti e collaboratori di agenti in attivit&agrave; finanziaria e mediatori creditizi
che lavorano a contatto con il pubblico
Il corso di formazione &egrave; interamente in modalit&agrave; e-learning, ha durata 20 ore
cos&igrave; divise:
prima parte: 12 ore fruibili 24/24 h e 7/7 giorni
seconda parte: 8 ore di video lezione fruibili in giorni e orari pre-stabiliti, dal
luned&igrave; al venerd&igrave;, dalle ore 9 alle ore 18, al fine di garantire la disponibilit&agrave; telefonica del docente per eventuali domande dei corsisti
&Egrave; possibile accedere alla seconda parte di corso solo una volta terminata la
La prova valutativa si svolger&agrave; con valutatore Res o a distanza, in entrambi i
casi Res fornir&agrave; i test cartacei necessari per la prova.
Durata e modalit&agrave; di fruizione
OBBLIGHI OAMaggiornamento
- IVASS
professionale ai sensi
dell’art. 14, comma 1, D.lgs
Corso di aggiornamento per il periodo che
intercorre dall’iscrizione agli elenchi e la fine
dell’anno corrente - circolare 6/12 dell’OAM
Il corso si pone l’obiettivo di adempiere all’obbligo formativo previsto dalla
circolare 6/12 dell’ OAM, in merito alle 10 ore di formazione professionale da
effettuare ai sensi dell’art. 14, comma 1, del Decreto n. 141/10.
Agenti in attivit&agrave; finanziaria e mediatori creditizi iscritti alle liste dell’OAM
e loro dipendenti e collaboratori che hanno usufruito dell’opportunit&agrave; di
applicare, nel periodo transitorio previsto dal D.Lgs. 141/10, il principio della
prevalenza dell’esperienza maturata precedentemente
• Aspetti tecnici e normativi dei servizi di pagamento
• Deontologia e correttezza professionale nei rapporti con il cliente
• La disciplina dell’Arbitro Bancario Finanziario e gestione dei reclami
Il corso di formazione &egrave; interamente in modalit&agrave; e-learning e ha durata di 12
biennale per tutti gli agenti
e mediatori iscritti agli
elenchi dell’OAM e per i loro
Corso di aggiornamento per il biennio successivo
all’iscrizione - circolare 6/12 dell’OAM
circolare 6/12 dell’ OAM, in merito alle 60 ore di aggiornamento da effettuare
nel biennio successivo all’iscrizione agli elenchi.
Agenti in attivit&agrave; finanziaria e mediatori creditizi iscritti alle liste dell’OAM e
loro dipendenti e collaboratori
• Disciplina dell’Arbitro Bancario Finanziario e gestione dei reclami
L’aggiornamento ha una durata complessiva di 60 ore, ed &egrave; suddiviso in 4 corsi
da 15 ore cadauno.
Ogni corso &egrave; cos&igrave; composto:
• &shy;10 ore in aula o video lezione
• 5 ore in modalit&agrave; e-learning
Al termine del corso sar&agrave; effettuato un test e nel caso l’esito sia positivo, verr&agrave;
rilasciato un attestato di partecipazione e di avvenuta preparazione, secondo
quanto stabilito dalla circolare 6/12 dell’OAM.
Formazione IVASS in
materia assicurativa ai sensi
del regolamento ISVAP n.
5/2006 - 60 ore
Acquisizione 60 ore
L’obiettivo del corso &egrave; quello di acquisire le conoscenze teoriche, le capacit&agrave;
tecniche, operative e di comunicazione per poter trattare prodotti assicurativi
con la clientela, cos&igrave; come previsto dal Regolamento Isvap n. 5 del 16 ottobre
Tutto il personale che vende o propone alla clientela prodotti assicurativi
Tipologie delle assicurazioni
L’intermediazione assicurativa
Trasparenza delle operazioni e protezione
Approfondimento vita
Il percorso formativo ha la durata di 60 ore di cui 30 in aula o modalit&agrave; e-learning equivalente e 30 di autoistruzione, mediante materiale didattico fornito
dalla nostra societ&agrave;.
Al termine del corso sar&agrave; effettuato un test (svolto in via telematica o cartacea) e nel caso l’esito sia positivo verr&agrave; rilasciato un attestato di partecipazione
e di avvenuta preparazione idonea all’ottenimento della certificazione, ai sensi
dell’art. 17 lettera D del regolamento Isvap n. 5 del 16 ottobre 2006.
5/2006 - 30 ore
Mantenimento 30 ore, anno 2014
L’obiettivo del corso &egrave; quello di consentire ai partecipanti di soddisfare l’obbligo
del mantenimento annuale previsto dal Regolamento Isvap n. 5 del 16 ottobre
Coloro i quali sono gi&agrave; iscritti al RUI e vendono o propongono alla clientela
Il difficile rapporto tra gli italiani e le polizze;
Le origini delle norme di comportamento degli intermediari
Regolamento 35/2010 trasparenza dei prodotti assicurativi
Provvedimento IVASS N.7 Del 16 luglio 2013
Le fasi della trattativa di vendita
La pianificazione dell’attivit&agrave; di vendita
Rischio e rischio assicurabile. Contratto di assicurazione
Il percorso formativo ha la durata di 30 ore di cui 15 in aula o modalit&agrave;
e-learning equivalente e 15 di autoistruzione mediante materiale didattico
fornito dalla nostra societ&agrave;. Al termine del corso sar&agrave; effettuato un test (svolto
in via telematica o cartacea) e nel caso l’esito sia positivo verr&agrave; rilasciato un
attestato di partecipazione e di avvenuta idonea preparazione all’ottenimento
della certificazione, ai sensi dell’art. 17 lettera D del regolamento Isvap n. 5 del
Aumenta le tue possibilit&agrave; e ottimizza il tuo
potenziale. Trasforma la tua azienda in una realt&agrave;
dinamica e internazionale
Base, intermedio, avanzato, commerciale, mirato al raggiungimento delle conoscenze predefinite. Sulla base delle necessit&agrave;, della tipologia di azienda e
della tipologia dei partecipanti realizzeremo un programma formativo su misura.
Conoscenze di base dei principali
Strumenti informatici per la produttivit&agrave; personale e di base
Preparazione per ECDL
Elementi di Visual Basic
Elementi di PHP
Sulla base delle necessit&agrave;, della tipologia di azienda e della tipologia dei partecipanti realizzeremo un programma formativo su misura.
Corsi di informatica avanzata
Conoscenze avanzate dei principali strumenti
Strumenti informatici per la produttivit&agrave; personale
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References: art.
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art. 2

art. 2
 art. 28
 articolo 117
 art. 128