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Timestamp: 2018-05-27 22:04:51+00:00

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Bienvenida e Indroducción
Publicada porChuy Peres Modificado hace 4 años
Presentación del tema: "Bienvenida e Indroducción"— Transcripción de la presentación:
2 Bienvenida e Indroducción
Dé la bienvenida al personal de la sesión Explique el Tema de la Sesión Discriba las metas de la sesión
3 Reseña del Curso Sesión 1 Prepárate Para El Éxito Sesión 2 Investigando Tu Idea de Negocio Sesión 3 Planificación del Negocio Sesión 4 El Plan de Mercadotecnia Sesión 5 Leyes, Regulaciones e Impuestos Sesión 6 Manejando Tu Micro-Empresa Sesión 7 Analizando Tu Mercado Sesión 8 Producto y Precio Sesión 9 Colocación y Promoción Sesión 10 Comercio Electrónico Sesión 11 Éxito en Ventas Sesión 12 Manejo de Flujo de Caja Sesión 13 Manteniendo Cuentas y Registros Sesión 14 Herramientas y Guías Financieras Sesión 15 Alcanzando el Siguiente Nivel
4 Materiales del Participante
Reseñas de las Sesiones Repaso del curso por sesión Texto Prinicipos de un Plan de Negocio Guía NxLeveL® para Micro-Empresarios Hojas de Trabajo Hojas de Trabajo del Plan de Negocio NxLeveL® Guía de Recursos Guía de Recursos NxLeveL® Otro Impresos, Materiales Suplementarios
5 Agenda de la Clase Apertura de la Clase
Temas del instructor y Tiempo de Trabajo Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión Secciones del Plan de Negocio Orador Invitado Descando Refriegerio Actividad de Networking Tareas de Leer y Escribir
6 Expectativas y Reglas Asistencia Asignaciones Participatión General
Ausencias Lectura Punctualidad Hojas de Trabajao Escribir Secciones del Plan de Negocio Participatión Formato Discusión Confidencialidad General Escuchar Ambiente seguro para probar ideas Hacer Preguntas Agregar más reglas como sea necesario
7 Atributos de Empresarios Exitosos
Pasión. ¡Disfrutar de lo que haces es una gran parte de hacerlo bien! Tomar Riesgos. Empresarios toman riesgos calculados para lograr sus metas. Persistencia. Empresarios no se dan por vencidos cuando enfrentan desafíos. Dispuestos a Trabajar Duro. Empresarios son motivados por metas y orgullosos de sus logros. Confianza en sí mismo. Empresarios tienen confianza en sus habilidades. Cooperación. Saben cuando pedir ayuda. Optimismo. Los empresarios creen que sus planes y trabajo duro traerán buenas recompensas. Habilidades de Comunicación. Tienes que saber comunicar las cosas especiales de tu negocio. Pensar Críticamente. Empresarios sabios no dejen que sus intereses propios les impidan ver situaciones tales como son. Ser Justos. Empresarios exitosos logran tener buenas reputaciones cuando son íntegros y justos. Saludable. Empresarios saben que para poder cuidar bien sus negocios tienen que cuidar su salud. Creatividad. El factor principal que determina el éxito de un empresario.
8 Riesgos de Tener un Negocio
Fracaso. Los efectos emocionales de un fracaso no son fáciles para aguantar, especialmente para las personas que no cuentan con el apoyo de amigos y familia. Estrés. Iniciar un negocio puede ser muy estresante. Mientras más tengas para perder más estresante es. Problemas financieros. Es muy probable que pongas a riesgo tu propio dinero o capital. Además tus ingresos serán irregulares durante el primer año.. Mucho tiempo. Es posible que tengas que trabajar mas de 50 horas por semana. Esto significa que tendrás que dejar algunas actividades que actualmente disfrutas de hacer. Deuda. Te puedes quedar con mucha deuda, problemas de crédito y otro problemas financieros si tu negocio llegara a fracasar. Problemas familiares. Si tu familia no entiende los riesgos de tener un negocio—como las horas largas y estrés por las finanzas —puede haber serios conflictos en tu hogar.
9 Recompensas de Tener un Negocio
Independencia. Tiene control de tu propia vida y trabajo. Servir a tu comunidad. Negocios exitosos ayudan a las comunidades a crecer y florecer. Seguridad del empleo. Hoy en día, puede ser más riesgo trabajar para alguien mas en vez de trabajar por tu cuenta. Adquirir nuevas habilidades. Lanzar un negocio es una poderosa experiencia de aprendizaje que transforma muchos aspectos de tu vida. Es imposible no ganar nuevas habilidades y experiencia. Dinero. Las recompensas financieras de un negocio pueden ser mucho más de lo que ganas en otro trabajo. Entusiasmo. Tener tu propio negocio te brinda oportunidades, reconocimientos y oportunidades emocionantes y creativas que un trabajo tradicional no puede. Orgullo. La satisfacción que recibes por lograr tus sueños es una de los mejores aspectos de tener éxito con un micro- empresa.
10 Metas Personales y de Negocio
Usar tu creatividad y tus talentos. Comprar una casa más grande. Ahorrar dinero para la educación de tus hijos. Independizarte de programas de ayuda del gobierno. Patrocinar eventos en la comunidad (conciertos, lecturas, programas educativas). Pasar más tiempo con tu familia. Ayudar a resolver un problema de la sociedad o ambiente. Metas de negocio Hacer que el negocio crezca de 10% a 15% cada año. Hacer que el negocio crezca a un cierto nivel para poder venderlo. Hacer que el negocio crezca lo suficiente para poder abrir otro local. Emplear a dos empleados en el primer año. Ser el negocio más ecológico en tu industria Capturar un cierto porcentaje de tu mercado. Revivir una comunidad de bajos recursos en tu vecindario.
11 ¿Por Qué No Tienen Éxito?
Falta de un plan de negocio basado en buenos estudios No se preparan para contingencias como desastres naturales, robos, enfermedades, y golpes de crecimiento. No identifican a su cliente ideal No usan buenas prácticas de contabilidad No entienden lo que realmente quiere su cliente ideal No saben administrar bien su inventario No saben fijar los precios correctos a sus productos y servicios No manejan bien su flujo de caja El dueño se paga demasiado No escogen el mejor método de distribución. No cumplen con las leyes, regulaciones, e impuestos Malo servicio al cliente No buscan ayuda de un mentor u otros expertos.
12 ¿Por Qué Tienen Éxito? Cuidadosamente estudian y planean cada aspecto del negocio Toman medidas para minimizar y evitar problemas que afectan a las operaciones del negocio. Usan buenas prácticas de contabilidad. Entienden bien quienes son sus clientes, donde viven y lo que necesitan. Saben administrar su inventario Ofrecen productos que satisfacen las necesidades del cliente donde y cuando los necesita y por el precio adecuado. Usan un presupuesto Usan publicidades eficientes Buenas habilidades de organización y administración Excelente servicio basado en continuo dialogo con los clientes. Piden ayuda cuando la necesitan
13 Ideas de Bootstrapping
Compartir la renta con otro negocio. Busca en los Sistemas Locales de Intercambio de Comercio (LETS). Donde sus miembros intercambian bienes y servicios. Buscar empleados para hacer tareas especificas de tiempo definido en sitios de web como Craigslist. Puedes intercambiar productos por los suministros que necesitas o intercambiar tus habilidades y talentos por lo que te hace falta. Participar en una incubadora de pequeños negocios. Busca una organización sin fines de lucro que provea computadoras gratis o a bajo costos para micro- empresarios. Usa programas gratis de contabilidad y sistemas de fax por internet. Busca financiación por medio de redes sociales como el sito Kickstarter. Busca suministros gratis y útiles en sitios como Freecycle.org. Puedes hacerte mas visible y accesible por medio de redes sociales como Twitter y Facebook. Busca un negocio que te permita rentar su equipo o espacio Pon tu producto a prueba por internet en sitio como Estsy y eBay. Mandar folletos y volantes electrónicamente en vez de imprimir y mandarlos por correo. Muchas veces es mas fácil empezar tu negocio en un mercadillo, mercado de pulgas o remate.
14 Networking Tips ¡Pensar de ante mano! Haz una lista de todas las personas que conoces y piensa de cómo le podrían ayudar con tu negocio. Considera a familiares, amigos, vecinos, contactos de trabajo, la escuela, y redes sociales. ¡Ser sincero! Es fácil de darse cuenta cuando alguien no es sincero. ¡Buscar destacarse! Vestirse de algo fuera de lo común para iniciar conversación (ejemplo, un reloj o anillo interesante). ¡Ser claro! Practica maneras sencillas y breves para presentarte y tu idea de negocio. ¡Mantenerlo tibio! Establecer un sistema para mantenerse en contacto con contactos. ¡Ser digno de confianza! Siempre cumplir con promesas. ¡Estar preparado! Siempre tener tarjetas de presentación a mano. ¡Ser servicial! Networking es de a dos. Mientras más se da más se recibe. ¡Tener confianza! Aprender y practicar buen lenguaje corporal y habilidades de conversación. Buscar ayuda de profesionales.
15 Profesionalismo SIEMPRE llegar a tiempo para reuniones y otros compromisos. SIEMPRE vestirse apropiadamente. SIEMPRE speak y act politely y respectfully. SIEMPRE hablar y actuar con cortés y respeto SIEMPRE responder prontamente a llamadas y s. SIEMPRE mantener el espacio de trabajo limpio y ordenado. SIEMPRE buscar hacer su mejor esfuerzo para exceder expectaciones. NUNCA hacer promesas que no va a cumplir. NUNCA emplear a personal que no tiene altas estándares de profesionalismo. NUNCA discutir con clientes.
16 Comunicación Verbal Hablar a un ritmo claro y cómodo no demasiado rápido o despacio. No usar término técnicos sin definirlos. Mantenerse positivo y evitar temas de controversia. Hablar con un volumen moderado, ni demasiado fuerte o callado. Usar terminos de negocio correctamente y apropiadamente. Evitar usar jerga y palabras vulgares. Grabarse hablando y luego escuchar para identificar donde de mejorar. Nunca interrumpir a otros. ¡Escuchar! Buenas comunicación requiere escuchar atentamente.
17 Habilidades Para Escuchar
Deja de hacer lo que estás haciendo. Es importante mostrar a la otra persona que tiene toda tu atención. Sé receptivo. Haz contacto con los ojos y esté alerto e interesado. Muestra interés. Sonreír, reírte, o mover tu cabeza de manera afirmativa. Demuestra que estás escuchando. Repite lo que la otra persona ha dicho en tus propias palabras para asegurarte que entiendes. Pensar antes de responder. Escuchar cuidadosamente, juzgar con calma y luego reaccionar.
18 ¿Cuales Son Tus Perdidas de Tiempo?
Mirar demasiada televisión Demasiadas demandas de otras personas Hablar por teléfono Sentirse abrumado y no saber por donde empezar Gastar tiempo navegando el internet Buscar información Desorganización Dejar cosas para más tarde Falta de metas claras No saber poner prioridades Preocuparse Dormir demasiado Interrupciones frecuentes Mala actitud. Esperar en colas largas Transporte poco fiable Perder cosas
19 Ahorros de Tiempo Usar un calendario o agenda todos los días
Siempre guardar herramientas y equipos Asignar prioridades a tus tareas Buscar alternativas por interne (por ejemplo; comprar estampillas por internet en vez de esperar en la caja* Pedir ayuda a tu familia para los quehaceres Establecer estrictos horarios para tiempo con familia y tiempo para trabajar Usar alarmas y relojes para administrar tu tiempo Planear momentos de descanso Hacer las tareas más difíciles en los horario que estés más productivo Planear las compras del supermercado para ir menos Aprender a decir no Buscar ayuda para las cosas que no te salen bien Organizar todos los papeles del negocio
20 Lidiando Con Estrés ¡Toma un descanso! Si te alejas del problema por un rato es posible que veas una solución. ¡Busca apoyo! No importa que esté pasando en tu vida, alguien mas ya lo ha experimentado y te puede ayudar. ¡Haz ejercicio! Los estudios demuestran que el ejercicio reduce estrés y depresión. ¡Aflojar tu ritmo! Deja un poco de tiempo todos los días para reflexionar y relajarte. ¡Come bien! Un pequeño negocio es igual de sano que su dueño. ¡No pierdas el ánimo! Siempre lleva un pensamiento inspirador. ¡Dormir lo suficiente! La combinación de estrés y poco descanso es peligroso. ¡Busca Ayuda! Si te cuesta superar los pensamientos negativos la terapia cognitivo- conductual te puede ayudar a reducir tu estrés y depresión. ¡Sé optimista! A lo mejor no tienes mucho control sobre situaciones estresantes pero si puedes controlar como reaccionas a ellas.
21 Presupuesto Personal
22 - = Patrimonio Neto ACTIVOS (Lo que tienes) PASIVOS (Lo que debes)
PATRIMONO NETO (lo que queda) - =
23 Declaración de Finanzas Personales
24 Lo Que Debes Saber del Crédito
Cada vez que compras algo con crédito o aplicas para crédito, se reporta a una agencia de informes comerciales que hace un historial de tu crédito y pagos. Los prestamistas usan las puntuaciones de crédito para decidir extenderte crédito o no. Tu puntuación de crédito personal afecta la posibilidad de obtener crédito para tu negocio. Las tres agencias de informes comerciales principales son Equifax, TransUnion y Experian. Si se te niega crédito, tienes el derecho de recibir un reporte de tu crédito. Cuando aplicas para crédito adicional se genera un reporte de crédito basado en tu nombre y numero de seguro social. Puedes obtener una copia de tu crédito gratis anualmente en AnnualCreditReport.com. Se te asigna una puntuación de crédito basada en tu historial de crédito.
25 Cómo Proteger Tu Crédito
Conseguir copias de Equifax, TransUnion y Experian anualmente. Para los mejores resultados puedes pedir una copia a cada agencia cada 4 meses. Proteger a tu seguro social, numeros de tarjetas de crédito y otra información privada para evitar robos y otras formas de fraude. Revisa tu cuenta del banco mensualmente para ver si hay cargos adicionales o sin autorización. Si encuentras un error en tu información comunica los problemas a las agencias por escrito. No apliques para más crédito amenos que sea necesario. Busca tener recordatorios de fechas de pago para evitar cargos adicionales.
26 Cómo Superar Problemas de Crédito
Hacer un presupuesto personal y seguirlo Si estás haciendo pagos en varias cuentas, priorícelas. Haz el máximo pago que puedas en la deuda de interés mas alto y pagar lo mínimo en las otras. Una vez que saldes la primera cuenta pon haz lo mismo con las otras cuentas con el dinero de la primera. No aplicar para mas crédito o obtener más deuda Contactar a acreedores para hacer arreglos para saldar deudas y reducir pagos mensuales. Tener cuidado con publicidades y s que prometen arreglos fáciles. Arreglos con posibles pero requieren tiempo y paciencia. Arreglar errores en tu reporte de crédito Pagar tus cuentas a tiempo. Obtener ayuda de una agencia de buena reputación de aconsejaría de crédito o administración de desuda.
27 Guía del Plan de Negocio NxLeveL® Parte - 1
Sección	Hojas de Trabajo Portada	14-8 Tabla de Contenido	14-9 Sección I. Resumen Ejecutivo	14-6 Sección II. Concepto del Negocio A. Descripción General del Negocio	3-3 a 3-6 B. Metas y Objetivos y 3-2 C. Información de la Industria Historial de la Industria	4-5 Tendencias Actuales y Futuras	4-6 y 4-7 Necesidad del Negocio en la Industria	4-8 Sección III. Organizacion y Operaciones del Negocio A. Estructura, Administración, y Personal Estructura del Negocio	5-1 Información de Antecedentes Personales	1-8 y 1-9 Equipo Administrativo	6-1 a 6-3 Servicios y Asesores Externos	6-4 y 6-5 Personal a 6-11 B. Plan de Operaciones Lugar y Equipo a 6-14 Compras e Inventario	6-15 Administración de Riesgos a 6-19 Leyes, Regulaciones, e Impuestos	5-2 a 5-4 Contratos y Arriendos	5-5 y 5-6 C. Adminsitración de Registros y Contabilidad a 13-6 Guía del Plan de Negocio NxLeveL® Parte - 1
28 Guía del Plan de Negocio NxLeveL® Parte - 2
Sección	Hojas de Trabajo Sección IV. Plan de Mercadotecnia A. Productos y Servicios Descripción del Producto a 7-3 Atributos y Beneficios B. Análisis del Mercado Análisis del Cliente a 7-7 Análisis de la Competencia a 7-11 Potencial del Mercado y 7-13 C. Objetivos, Estrategias y Tácticas de Mercadotecnia Estrategia para el Producto a 8-5 Estrategia de Precios y 8-7 Estrategia de Colocación Estrategia de Promoción a 9-8 D. Ventas y Servicio al Cliente Estrategia de Ventas a 11-5 Estrategia de Servicio al Ciente a 11-8 Sección V. Plan de Finanzas A. Requisitos de Capital Costos para Comenzar Préstamos, Becas, y Financiación Persona a 14-3 B. Pronósticos de Ventas C. Pronósticos de Flujo de Caja Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja – a 12-9 Notas de Pronósticos de Flujo de Caja Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja —2 & y 12-12 D. Declaraciones Financieras Declaración de Recursos y Usos a 14-3 Declaración de Finanzas Personales a 1-16 Declaración de Ingresos[Opcional] Estado de Cuenta [Opcional] Adjuntos a 14-11 Guía del Plan de Negocio NxLeveL® Parte - 2
29 ¿De Donde Vienen las Ideas de Negocios?
Trabajo Anterior	56% Pasatiempos e Intereses	18% Suerte	10% Sugerencia de Alguien Más	8% Educación	6% Otro 2%
30 Fabricantes, Servicio, y Minoristas
31 Como Identificar Oportunidades de Negocio
Piense en sus habilidades y experiencia. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Qué puede ofrecer? Encuentre nuevos usos para cosas viejas. Hay cientos de posibles usos de bienes y materiales viejos y desechados. Esté al tanto de necesidades no atendidas o desatendidas identificadas por amigos y familiares. Encuentre una nueva manera de entregar un producto antiguo. Muchos empresarios hacen sus fortunas mediante al cambiar el lugar y la manera en que la gente compra un producto existente. Satisfaga necesidades temporales. Empresas de alquiler están surgiendo para herramientas, libros de texto universitarios e incluso ropa de bebé! Manténgase informado! Manténgase al tanto de ideas de negocio y tendencias al leer periódicos, revistas especializadas y revistas. Busque oportunidades ecológicas. ¿Puede mejorar un producto existente para el medio ambiente?
32 Evaluando Su Idea de Negocio
¿Es mi idea de negocio segura y legal? ¿Con qué frecuencia van a comprar? ¿Cuánto van a comprar ? ¿Hay suficiente demanda de los clientes para mantener a mi negocio? ¿Puedo responder a esta demanda ? ¿Cuántos competidores tengo a nivel local, regional , nacional e internacional? ¿Alguien más ofrece mi producto? Si es así , ¿puedo hacerlo mejor? Si no, ¿por qué no ? ¿Dónde voy a conseguir la capital que necesito para comenzar este negocio? ¿Cuál es mi posible pérdida económica máxima? ¿Puedo ejecutar este negocio por mi cuenta? ¿Qué tipo de espacio de trabajo necesito? ¿Puedo trabajar desde casa? ¿Cuándo voy a empezar a tener ganancia? ¿Cómo voy a cubrir mis gastos personales y deudas hasta entonces? ¿Dónde voy a conseguir los materiales y equipos que necesito? ¿Cuánto costarán? ¿Cómo sé que mi negocio va a ser rentable? ¿La ganancia será suficiente para cubrir mis gastos personales y deudas? ¿Quiénes son mis clientes? ¿Dónde están? ¿Dónde van a comprar mis clientes? ¿En una tienda? ¿En línea? ¿Cómo y cuándo voy a hacer crecer mi negocio? ¿Por qué van a comprar? ¿Por qué necesitan mi producto?
33 Qué Buscar en un Nicho de Mercado
Claramente definidos y medibles (patinadores en su área, de 12 a 25 años). Tasa de crecimiento (estable o en expansión). La presencia y fuerza de la competencia, a nivel local y en línea. Accesibilidad (¿cómo va a comunicarse con ellos? ¿Cómo va a entregar productos?). Porcentaje del mercado que realmente puede apuntar, dado su presupuesto, capacidades y competidores. Tamaño y potencial de ventas (¿cuántos clientes están ahí, y cuánto gastan cada año en piezas de patines?). Porcentaje del mercado que debe capturar para tener ganancia. Necesidades insatisfechas (no hay tienda de partes en la zona).
34 La Segmentación de Clientes
Segmentación Psicográfica Estilo de Vida Necesidades y Valores Actitudes Creencias/ Opiniones Estilo de Comprar Intereses / Pasatiempos Elecciones de Recreo Entretenimiento Segmentación geográfica Pais, Estado, Condado Rural, urbano, suburbano Población Clima Terrain (costal, pradera) Acceso a Internet Infraestructura (calles, trenes) Amenazas Naturales Segmentación demográfica Edad Genero Ingresos Estado Civil Trabajo Nivel de Educación ¿Hijos en Casa? Etnicidad
35 ¿Qué Hace Que Su Idea de Negocio Sea Único?
Nuevo invento o servicio Historia personal (una tradición familiar, sus habilidades o logros, un compromiso personal o social) Productos únicos (artesanías) Servicio al cliente más rápido y mejor Beneficios que otros productos carecen (confort, facilidad de uso, color, forma, duración) Personalización Canal de distribución único (visitas a domicilio, servicios en línea) Materiales o procesos especiales (hecho a mano, reciclado, ecológico, orgánico, local) Complementos o extras especiales Ubicación (conveniente para los clientes, cerca de lugares de interés, la región tiene interés histórico o social) Apoya una causa o filosofía (la reurbanización de la comunidad, la justicia social, la vida ecológica)
36 Fuentes de Información de Negocios
Oficina del Censo de EE.UU. Asociaciones comerciales Centros de Desarrollo Empresarial (SBDC) Proveedores y vendedores Grupos de mentores de empresas locales Administración de Pequeños Negocios (SBA) Cámara de comercio local Centros de Negocios de Mujeres (GB) Fundaciones sin fines de lucro locales Centros de Negocios Minorías (MBC) La oficina local o estatal de desarrollo económico Bibliotecas universitarias y de la comunidad Cooperativa de crédito local o banco comunitario SCORE Revistas y periódicos Asociación de Oportunidad Empresarial (AEO) Sitios de web de negocios y blogs de expertos Microfinancieras Hablar con clientes potenciales Centro de Información Empresarial (BIC) Hablar con los competidores
37 Preguntas Sobre la Planificación de Negocios
¿Es un plan de negocios realmente necesario para un pequeño micro-empresa como el mío? ¿Cómo puedo hacer planes cuando hay tanto incertidumbre? ¿Tengo que tener todo bien la primera vez? ¿Qué sucede si me entero de cosas nuevas o cambio mi idea de negocio? ¿Cómo afectará la planificación a mis resultados netos? ¿No puedo empezar mi negocio ahora, y hacer frente a los problemas de gestión cuando se presenten? ¿Cuál es la conexión entre un plan de negocio y habilidades de gestión? ¿Cuán a menudo es necesario planear? ¿Por qué importa un plan de negocio a los prestamistas e inversionistas? ¿Quién puede ayudarme a completar mi plan? ¿Qué sucede si no completo mi plan?
38 Los Beneficios de la Planificación
Una visión más amplia. La planificación ayuda a clasificar los problemas de negocio e identificar los que causan la mayoría de sus problemas. Sobrevivir a las crisis económicas. Micro-empresas son vulnerables a los cambios en la economía. Los micro- empresas que planean tienen más probabilidades de sobrevivir. Mejora continua. Comparar lo planeado con lo real es una excelente manera de mejorar sus operaciones de negocio. Una comunicación clara. Un buen plan de negocios explica claramente sus metas a los empleados, socios, prestamistas e inversionistas. Estar Preparado. Un plan de negocios le ayuda a evitar, minimizar o recuperarse de los desastres. Nuevas oportunidades. El cambio trae oportunidades. Una planificación cuidadosa ayuda a sacar el máximo provecho de ellos. Evaluar desempeño financiero. La preparación de un plan financiero ayuda a medir y mejorar el desempeño financiero de su negocio.
39 El Ciclo de Planeación
40 Claves Para la Planificación Exitosa
Como propietario, usted debe tomar el papel principal. El plan debe incluir planes de contingencia para el peor de los casos. Todos los miembros de su familia y su negocio deben aportar información. El plan debe ser flexible. Revise su plan frecuentemente y haga revisiones según sean necesarios. Las metas y objetivos deben ser claros, realistas e incluir una fecha límite.
41 Metas y Objetivos de Negocio
Las metas son las cosas que usted quiere que su negocio logre durante un específico período de tiempo. Las metas a corto plazo son las cosas que desea lograr en un año. Las metas a largo plazo son las cosas que desea lograr en dos o tres años. Los objetivos son los pasos específicos que tomará para alcanzar sus metas.
42 Características de Una Buena Declaración de Misión
Refleja el propósito principal y la dirección de la empresa Encarna los valores básicos de los propietarios y empleados Es corta, específica y enfocada Se escribe en un idioma simple, sin jerga y palabras de moda.
43 Límites para Renunciar
Límites para renunciar sirven como una red de seguridad contra la pérdida personal y profesional. Sus límites pueden ser algo como: Márgenes de ganancia menos del 12 por ciento por más de cuatro trimestres consecutivos Una oferta de compra de $50,000 o más Si mi negocio experimenta lo siguiente, voy a renunciar: Si mi negocio experimenta lo siguiente, voy a pensar seriamente en renunciar: Deudas pendientes en exceso de $10,000 Ventas anuales menos de $20,000 Mas de $75,000 en deudas de largo plazo Cuentas pendientes mayores de $5,000 Margines de ganancia menos de 10% por seis trimestres consecutivos Ventas anuales menos de $ 30,000 Más de $ 50,000 en deuda a largo plazo Una oferta para comprar el negocio mayor de $75,000.
44 Elementos de Mercadotecnia
Investigación del Mercado Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su industria. Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su cliente, la competencia y el potencial del mercado. Análisis del Mercado Analizar los datos que se reunieron de su industria, clientes, competencia y el potencial del mercado. Identifique su cliente objetivo. Identifique su ventaja competitiva. Objetivos, Estrategias y Tácticas del Mercadotecnia Determinar los mejores métodos para entregar sus productos y servicios a sus clientes, en base a su análisis del mercado. Crear una mezcla de mercadotecnia utilizando las cuatro P: Producto, Precio, Posición, y Promoción.
45 Contenido del Plan de Mercadotecnia
A. Productos y Servicios Estrategia de Producto. ¿Cuál es su línea de productos? ¿Cuál es su estrategia de posicionamiento del producto? ¿Cuál es la identidad de su marca? Descripción del producto. Cuál es su producto? ¿Qué necesidad satisface? Estrategia de precios. ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Cómo ha calculado sus costos y rentabilidad? Características y beneficios. ¿Cuáles son las características y beneficios de su producto? Estrategia de posicionamiento. ¿Cómo va a entregar sus productos a sus clientes? ¿Por qué es esta la mejor opción para ellos y para usted? B. Análisis del Mercado Análisis del cliente. ¿Quienes son y dónde están sus clientes objetivos? Estrategia de promoción. ¿Cómo va a promover su negocio? ¿Qué medios utilizará? ¿Cuánto costará? ¿Cómo medirá el éxito? Análisis de la competencia. ¿Quienes son y dónde están sus competidores? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? D. Ventas y Servicio al Cilento Potencial del mercado. ¿Cuán grande es su mercado objetivo? ¿Qué porcentaje puede capturar? ¿Qué tendencias le afectan? ¿Qué barreras existen para entrar en ella? Estrategia de ventas. ¿Cómo venderá a sus cliente objetivo? ¿Por qué eligió este método? Estrategia de servicio al cliente. ¿Cuáles son sus políticas de control de calidad? ¿Cómo va a seguir y medir la satisfacción del cliente? ¿Cuál es su política de devoluciones y reembolsos? ¿Cómo se comunicará con los clientes, y qué medidas va a tomar para resolver los problemas? C. Objetivos, Estrategias, y Tácticas de Mercadotecnia
46 Método Para Pronosticar Ventas
Pronósticos por Desglose Comience con la población mayor y la divide en secciones para estimar las ventas de los clientes objetivo. Pronósticos por Acumulación Estime el tamaño de cada segmento de mercado, y súmelos para obtener un total. Pronósticos Indirectos Busque posibles indicaciones de demandas y ventas cuando faltan datos específicos de mercado.
47 Fuentes de Datos de la Industria
Encuestas de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la biblioteca) Oficinas y sitios web del gobierno federal, estatal y local Estadísticas económicas de la Oficina del Censo EEUU. (http://www.census.gov/econ/) Servicios de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la biblioteca) Enciclopedia de Industrias Americanas (disponible a través de la biblioteca) EconomicIndicators.gov FedStats.gov Enciclopedia de Industrias Emergentes (disponible a través de la biblioteca) Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Administración de Comercio Internacional (http://www.trade.gov/mas/ian/index.asp) ProQuest Statistical Insight (disponible a través de la biblioteca) Unirse a foros de la industria en línea. Página de datos y estadísticas profesionales de la Administración de Pequeños Negocios (accesible desde Siga líderes de la industria y expertos de redes sociales Centros de Desarrollo de Pequeños Negocios (SBDC) Agencias de investigación profesionales Centros de Negocios de Mujeres y Minorías Siga los competidores en las redes sociales Centros de Información Empresarial U.S. Business Reporter Industry Research (http://www.activemedia-guide.com/) Asociaciones de comercio y de la industria locales, estatales y nacionales Llevar a cabo sus propias entrevistas y encuestas con los contactos y expertos claves de la industria Revistas y sitios de web de negocios y la industria Asociación Nacional de Fabricantes: Datos comerciales y de fabricantes del estado) (http://www.nam.org/) Fundaciones sin fines de lucro locales, estatales y nacionales Periódicos y revistas locales Cámaras de comercio
48 Como Recopilar Datos Primarios
Entrevistas cara a cara Entrevistas telefónicas Entrevistas por correo electrónico o correo Encuestas por correo electrónico Encuestas por correo Encuestas telefónicas Encuestas en línea Publicar preguntas de investigación en las redes sociales (por ejemplo, blogs, Twitter, Facebook)
49 Sacar Conclusiones de la Industria
¿Cómo se ha desarrollado la industria? ¿Qué nichos de mercado están de moda? ¿Cómo operan los micro- empresas en esta industria? ¿Cómo afecta el comercio internacional a la industria? ¿Cuáles son los patrones de crecimiento actuales de la industria? ¿Cómo afectar tecnología nueva y emergente a la industria? ¿Cuál es el tamaño actual de la industria? ¿Se espera que aumentará o disminuirá en los próximos tres años? ¿Cómo afectarán las regulaciones nuevas y actuales a la industria?
50 Propietario Único Pros
La manera más simple de hacer negocios. Fácil de formar y disolver. Usted tiene el control completo sobre el negocio y recibe todo el ingreso. La presentación de impuestos sobre la renta es relativamente fácil. Contras Usted es personalmente responsable por cada decisión y deuda de la empresa. Acreedores legalmente puede venir en pos de su casa, coche y ahorros personales. No se puede expandir su negocio a través de nuevos propietarios y su capital. Un propietario único se disuelve cuando el dueño muere o no puede trabajar. Esto puede causar serios problemas para la familia del propietario.
51 Sociedad General Pros Bastante fácil de configurar.
Los socios aportan nueva experiencia o fondos adicionales al negocio. Ganancias y pérdidas se reportan en las declaraciones de impuestos de cada socio. Contras Los socios son conjuntamente e individualmente responsables por las deudas del negocio. Los acreedores irán tras del socio que tenga bienes suficientes para cubrir la deuda. Cada socio general tiene derecho a firmar contratos que obligan a los demás socios. Las sociedades generales por lo general terminan cuando un socio se muere o se retira. Los socios pagan impuestos sobre su participación de ganancias, aun si no la retiran de la empresa.
52 Sociedad Limitada Pros
Los socios limitados son responsables solamente por deudas hasta la cantidad de su inversión. Los socios pueden aportar fondos adicionales para la empresa. Contras Más caros para formar. Los socios generales son conjuntamente y solidariamente responsables por deudas. Si los socios se involucran demasiado en el negocio, también pueden ser declarados responsables por las pérdidas que excedan su inversión. Es difícil encontrar un socio que esté dispuesto a invertir sin tener la autoridad para tomar decisiones.
53 Corporación Pros Una corporación puede proteger a los propietarios de deudas y pasivos. Puede recaudar dinero mediante la venta de acciones. El negocio continúa aun si el propietario muere o si se vende a un nuevo dueño. Se puede deducir los seguros y beneficios de salud para empleados. Contras Si no se siguen las reglas de la corporación, los propietarios pueden ser responsables de las deudas y obligaciones. Requiere mucho dinero y es costoso para formar. Más regulaciones, trámites y registros. Riesgo de doble imposición. La empresa paga impuestos sobre sus ingresos, y usted paga impuestos sobre los dividendos que recibe como accionista. (Un contador puede ayudarle a evitar este problema.)
54 Corporación S Pros Beneficio o pérdida se pasa de nuevo a los accionistas como una sociedad. Contras: Número limitado de accionistas. Limitado a una clase de acciones. Debe presentar su declaración de impuestos según el calendario anual.
55 Sociedad de Responsabilidad Limitada (LLC)
Pros Responsabilidad limitada, como una corporación. No doble imposición, como una sociedad. Si un socio puede utilizar las pérdidas fiscales mejor que otro, la LLC permite la asignación de beneficios de ese beneficio fiscal. Contras Puede ser costoso y complicado para formar, dependiendo donde usted vive. Algunos estados no permiten que las LLC tengan un solo propietario.
56 Sociedad de Responsabilidad Limitada de Poco Lucro (L3C)
Pros Responsabilidad limitada, como una LLC. Operando como un L3C le permite recibir dinero de inversiones y becas de organizaciones sin fines de lucro. Contras Solo puede ser formado con fines benéficos. Muchos estados no tienen leyes L3C, entonces la sociedad se debe formar en un estado donde esté permitido.
57 Cooperativa Pros Miembros poseen y controlan el negocio
Los esfuerzos colectivos pueden ayudar a mejorar la comercialización y agregar valor a los productos Tiene el beneficio potencial de compartir experiencia en la operación Contras La configuración es un proceso largo hecho por los miembros (estatutos, cuestiones principales de política, dirección, comité) La eficacia depende de la dedicación a largo plazo de los miembros Toma decisiones en grupo y compartir la propiedad puede ser engorroso
58 Regulaciones Gubernamentales
Registrar el Negocio Leyes de derechos civiles Licencias de negocios Leyes de trabajo infantil Requisitos del tramite Leyes de protección de consumidor Registrar el nombre comercial Leyes de privacidad Leyes de Zonificación Ley de No Llame Restricciones de Señales s directos (CAN-SPAM) Restricciones de Estacionamiento Reglas de pedidos por teléfono No Fabricación / ventas Reembolsos y devoluciones No entregas / almacenamiento Publicidad falsa No ruido contaminación Leyes de etiquetas Impuestos Empresariales Salud publica / alimentos Impuestos sobre la renta estatales Regulaciones de Envío Impuestos de ventas Certificación y licencias Impuestos de propiedad Leyes de material peligroso Costos de licencia del negocio Control de exportación Impuestos sobre la renta federales Regulaciones Ambientales Regulaciones de Empleados Almacenar material peligroso Impuestos de la nomina/retención Leyes de agua y aire limpios Contratistas independientes Control de deshechos Regulaciones de horas y salarioFiling requir Tanques de agua subterráneo Leyes de Bancarrota Ley de Igualdad de Oportunidad Requisitos Leyes migratorias Limitaciones de protección Regulaciones de OSHA
59 IRS Verificación ¿Contratista Independiente o Empleado?
Factores Primarios ¿Tiene el recipiente del servicio derecho a exigir el cumplimiento de instrucciones significantes? ¿Tiene derecho de ajustar sus horas de trabajo? ¿Tiene derecho de establecer el orden o secuencia de los servicios a realizar? ¿Tiene derecho de despedir al proveedor de servicios? ¿Tiene derecho a contratar, pagar y supervisar a los asistentes según requiera la naturaleza del trabajo? ¿No tiene el proveedor de servicios la capacidad de realizar una ganancia o pérdida? ¿No tiene el proveedor de servicios ninguna inversión en herramientas importantes, materiales y otros equipos cuando estos elementos son necesarios para realizar la tarea y son habitualmente proporcionados por el proveedor de servicios? ¿No tiene el proveedor de servicios importantes inversiones en instalaciones cuando sean necesarias para llevar a cabo la tarea y son habitualmente proporcionados? Factores Secundarios ¿Entrena el recipiente de servicio al proveedor de servicio? ¿El destinatario del servicio tiene derecho de exigir informes orales o escritos? ¿Paga el destinatario del servicio por horas, semanas o meses? ¿Paga el destinatario de servicios para gastos de viaje o del negocio? ¿El destinatario del servicio tiene el derecho de solicitar servicio personal? ¿El proveedor de servicios por lo general no funciona para más de una empresa a la vez? ¿El proveedor de servicios mantiene una relación continua con el destinatario? ¿El proveedor de servicios dedicar tiempo substancialmente al destinatario? ¿El proveedor del servicio tiene el derecho de terminar la relación en cualquier momento sin incurrir responsabilidad civil? ¿Se integra el proveedor en los negocios del destinatario del servicio? ¿No hace el proveedor de servicios sus servicios a disposición del público de manera regular y consistente? ¿Trabaja el proveedor de servicios sólo en la propiedad del destinatario del servicio o un lugar designado? “Sí” sugiere empleado. “No” indica contratista independiente.
60 Términos Básicos de Contratos
Desempeño ¿Qué acciones se deben completar? Precio ¿Cuánto es ,en qué moneda? Lugar de entrega Donde, con qué método? ¿Quién es responsable mientras los bienes estén en tránsito? El tiempo limite Para cuando se deben los productos? Cuando se paga? Calidad ¿Qué normas de calidad se deben cumplir? Recursos jurídicos ¿Cómo se efectuará cumplir el contrato?
61 ¿De qué consiste un arrendamiento?
¿Qué estás alquilando? Exclusividad Verdadero costo del contrato de arrendamiento Arrendamiento de neto triple (inquilino paga impuestos, seguros, servicios públicos, mantenimiento, aparte del alquiler) Aceleradores de pagos Usos permitidos Derechos de los inquilinos Mantenimiento de áreas comunes (a menudo se añada al contrato de arrendamiento en los centros comerciales. Opciones de renovación Derechos de compra Derecho de tanteo
62 Protección de Propiedad Intelectual
Marcas registradas protegen los logo tipos y nombres de su negocio y producto. Patentes protegen nuevos procesos elegibles, diseños e invenciones. Derechos de autor protegen el trabajo creativo en forma tangible (por ejemplo, la escritura, la música, el arte, fotografías, recetas, patrones, etc.) Leyes de secretos comerciales protegen información empresarial privada, métodos y procesos.
63 Pros y Contras de Trabajar en Casa
Ventajas: Flexibilidad en la programación Bajos costos iniciales y gastos generales Más tiempo con la familia Más satisfacción laboral Ventajas fiscales No tiene que viajar Desventajas: Aislamiento Pérdida de privacidad Problemas de credibilidad Problemas de zonificación Espacio
64 Sugerencias Para Trabajar en Casa
Establecer límites claros entre la vida laboral y la vida personal ¡Tomar tiempo para la familia! Establecer una oficina funcional Proyectar una imagen profesional Comprender las regulaciones de zonificación e impuestos Entender necesidades de seguros ¡Mantenerse conectado!
65 Comunicación del Negocio
Comunicación Escrita ¡Ser confiable! Dueños de negocios sabio nunca dicen nada que no estarían dispuestos a poner por escrito. Ser claro y conciso. Siempre tipear cartas comerciales . ¡Ser organizado! Preparar una agenda, y ser claro y breve. Revisar ortografía y gramática cuidadosamente. Etiqueta Telefónica Responder con un saludo amistoso que le identifica a usted y su negocio. Mantener copias de seguridad de cada comunicación. Desarrollar un sistema de archivo seguro y eficaz. Reflejar confianza y entusiasmo. Mantener siempre una almohadilla de mensajes a mano. Recordar que poner cosas por escrito crea un contrato. Comunicación Verbal ¡Dar gracias! ¡Ser sincero! Siempre basarse en hechos, y nunca hacer promesas que no se pueden cumplir.
66 Organigrama Tradicional
67 Organigrama Opcional
68 Metas Administrativas Claves
Aprender a delegar Desarrollar el equipo interno y externo Desarrollar metas y estrategias directivas Crear procesos y estructuras eficientes Asignar responsabilidades y autoridad Asegurar una comunicación clara Predicar con el ejemplo Buscar consejos cuando sea necesario Aceptar crítica constructiva ¡Divertirse!
69 Pautas Para Subcontratación Exitosa
Entender sus competencias básicas ¿Qué experiencia tiene dentro del negocio? ¿Qué experiencia tiene que buscar? Averiguar lo que mejor sabe hacer, y considerar delegar el resto ¿Puede manejar las nuevas relaciones que trae la subcontratación? ¿Hay estructuras establecidas para que funcione? ¿Qué quieren los clientes? ¿Les afectará su percepción de su empresa, o sus competencias básicas? Mirar la viabilidad a largo plazo, y no el ahorro a corto plazo No asuma que la disminución de los costos laborales , le proporcionará un gran ahorro! Pesar la eficiencia contra la eficacia. Buscar mayor eficiencia es una mala idea si disminuye su capacidad para cumplir con el servicio al cliente y normas de calidad!
70 Practicas Básicas del Manejo de Empleados
Identificar directivas, tareas y descripciones de puestos Entrevistar, seleccionar y contratar, y capacitar Establecer metas de desempeño Evaluar y medir el desempeño Crear estrategias de compensación y de incentivos Facilitar la comunicación y el aprendizaje continuo
71 Ampliando Su Red Unirse a un grupo de networking forma. Cámaras de comercio locales y grupos similares suelen ofrecer sesiones de networking regulares y seminarios de negocios. En nombre de su empresa, involucrarse con una organización benéfica local. Al dar a la organización, también tendrá la oportunidad de hacer saber a otros acerca de su negocio . Participar activamente en las organizaciones empresariales locales, y conocer a gente con intereses similares. Agregar contactos a una lista de correo que puede utilizar para anunciar sus productos. Iniciar un grupo de apoyo informal. Reunirse con otros propietarios de micro-empresas para discutir temas comunes de negocios. Utilizar herramientas de redes sociales como Twitter y LinkedIn para mejorar su visibilidad y hacer crecer su red. Recordar que la red es una calle de dos vías. ¡Tiene que dar para recibir!
72 Tipos de Seguros Seguros de Propiedad y de Responsabilidad Civil
Responsabilidad Civil General Responsabilidad del Producto Responsabilidad Profesional Propiedad de la Empresa Pérdida de Beneficios Crímenes Comerciales Incendios e Inundaciones Persona Clave Auto Comercial Procesamiento de Datos Electrónicos Sitio de Web Oficina en Casa Seguros de Vida y de Salud Compensación de Trabajadores Seguro de Vida Seguro de Salud Seguro Propio Seguridad Social
73 Como Reducir el Costo de un Seguro
Asegure sus puertas y ventanas. Aunque es posible entrar en cualquier edificio, la mayoría de los delincuentes buscan lo más fácil. Una iluminación adecuada, ventanas con barrotes y puertas de seguridad reducen en gran medida el riesgo de robos. La seguridad contra incendios es uno de los mayores factores en el costo de un seguro. Instale detectores de humo y probarlos mensualmente. Evite conexiones eléctricas peligrosas. Mantenga el perímetro y el interior de su edificio limpio y libre de escombros. Almacene químicos peligrosos correctamente y mantenga extintores completamente cargados. Mantenga su sitio de negocio seguro para los visitantes. Pasarelas deberán estar limpias y secas, y las escaleras deben ser fuertes y bien mantenidas. Mantenga el área de su oficina ordenado. Mantenga su negocio seguro para los empleados. Proporcione equipo de seguridad adecuado y evite condiciones inseguras de trabajo. Reemplace los productos químicos peligrosos por alternativos más seguros cuando sea posible. Cree una política de seguridad por escrito y tenga reuniones de seguridad regulares.
74 Plan de Continuidad del Negocio
Enumerar todas las funciones necesarias de negocio, quien las realiza, y el equipo y suministros que requieren. Designar un lugar de trabajo secundario que se puede usar hasta que su sitio primario sea restablecido o reemplazado. Recopilar información de contacto de los empleados claves y asignar tareas de recuperación. Obtener el aporte de empleados. Buscar comentarios de los empleados antes de finalizar el plan. Identificar las amenazas y las funciones empresariales que amenazan. Tratar de minimizar el daño que pueden hacer a la infraestructura, equipos y datos. Distribuir el plan final a los empleados. Cada miembro del equipo debe tener una copia del plan en el trabajo y su casa. Obtener información de contacto de todos los socios externos esenciales (abogados, proveedores, etc.). Revisar el plan como sea necesario. Cuando las cosas cambian, el plan tiene que cambiar también. Identificar y hacer copias de documentos esenciales. Crear copias de todos los documentos necesarios para operar el negocio. Probar el plan regularmente. ¡Es mejor aprender de los errores en una práctica que durante una crisis!
75 Requisitos Para Crecer Exitosamente
Un modelo de negocio rentable. La capacidad de proporcionar capacitación adicional a sus empleados, si es necesario. Procedimientos operativos probados escritos. Una comprensión clara de clientes actuales y futuros . Una buena disposición al cambio. Una demanda en mercado creciente o estable de sus productos. Acceso a capital de crecimiento.
76 Sobreviviendo Caídas Económicas
Revise su presupuesto y plan de negocio. Es posible que tenga que cortar, recortar o posponer los gastos que no son esenciales. Establezca asociaciones y alianzas. Otras empresas con dificultades pueden estar buscando la manera de pasar la tormenta. Trabajen juntos para encontrar soluciones beneficiosas para todos! No deje de hacer propaganda. En tiempos difíciles, la última cosa que quiere hacer es reducir su visibilidad. Ofrecer incentivos. Ofertas especiales, servicios gratuitos y valor añadido pueden atraer a los clientes que están preocupados por sus finanzas . Innovar. Los consumidores pueden recibir nuevas tácticas y ofrendas. Reducir inventario. Esto puede liberar espacio, tiempo y dinero! No ignore los impuestos sobre la nómina y otros pagos que se deben al gobierno. Estas agencias pueden imponer multas , poner un embargo sobre su propiedad, o incluso cerrar su negocio. Mantener a los empleados informados e inspirados. Ellos pueden tener buenas ideas para reducir costos y aumentar las ventas. Si son leales, premie su fidelidad cuando las cosas mejoren. Mantenga sus acreedores informados. Si está teniendo problemas para pagar sus cuentas, manténgase en contacto con sus acreedores y proveedores, y ofrézcales un plan de pagos realista. Mantenga un ojo en su cadena de distribución. Si los proveedores, clientes o socios están teniendo problemas financieros, puede afectar su capacidad para cumplir con pedidos o recibir pagos.
77 El Propósito de la Investigación del Mercado
Su objetivo es identificar: Clientes. ¿Quién va a comprar su producto? Nicho de mercado. ¿Quién es su competencia, y ¿Cuál es su lugar en el mercado? Precio. ¿Qué precio hará que su producto sea competitivo? Ventaja competitiva. ¿Qué le hace mejor o diferente de la competencia? Ubicación. ¿Dónde va a vender su producto para llegar a su cliente objetivo
78 Sugerencias de Investigación
Identificar su problema de investigación . Establecer objetivos claros para la recolección de datos. Mantener una mente abierta y buscar puntos de vista que difieren de los suyos. No deje que pensamientos o creencias deseosos afecten como usted reúne o interpreta los datos . Siempre documentar sus fuentes (por ejemplo, el título del libro, el autor, año de publicación, y número de página). Crear un presupuesto y un calendario. Poner límites en el proceso de investigación para evitar que se salga de control. Si crea una encuesta, incluya un espacio para comentarios abiertos. Dar prioridad a las tareas de investigación. Identificar las preguntas de investigación más y menos importantes. Pida permiso para grabar entrevistas para asegurarse de que no se pierda ningún detalle importante. Dar prioridad a las fuentes de datos. ¿Cuáles son las más propensas de tener la información que necesita ? Mantenga sus encuestas y entrevistas breves, claros y neutros. Organizar y analizar los datos. Asegúrese de tratar el problema de investigación que identificó.
79 Dónde Encontrar Datos de Mercado
Encuestas. Entrevistar a grupos o personas por correo, internet, en persona o por teléfono. Publicaciones y estadísticas gubernamentales FedStats (http://www.fedstats.gov) Indicadores Económicos de la Administración de Economía y Estadísticas (http://www.economicindicators.gov) Sitios de web del gobierno estatal Bibliotecas. Información de bibliotecas suele ser gratuita, salvo el costo de imprimir o copiar documentos. Internet. Las bibliotecas públicas ofrecen acceso gratuito a Internet para los sitios y revistas de la industria que requieren una suscripción. Universidades, escuelas técnicas y Centros de Desarrollo Empresarial pueden proporcionar información gratuita o a bajo costo. Bancos del Censo. Estos “bancos” almacenan información en lugar de dinero. Para encontrarlos, busque en la biblioteca o visite a Cámaras de comercio y asociaciones y publicaciones comerciales. Grupos de la industria y empresas ofrecen información y apoyo. Competidores. Visítelos, revise su publicidad y comentarios de sus clientes, compre y pruebe sus productos.
80 El Ciclo de Vida de Los Productos
Introducción Madurez. El producto es nuevo y está entrando el mercado por primera vez. Muchos productos de la competencia se encuentran en el mercado. Los clientes en general no saben del producto. Las empresas cada vez compiten por la cuota de mercado, refinando su marca, diseño, mejorando su empaque, usando nuevos colores o sabores y otras estrategias de mercadotecnia. Las ventas son bajas y hay poca competencia. Crecimiento Las ventas y los precios tienden a quedar fijos o disminuir. Las ventas y los beneficios comienzan a aumentar a medida que aumenta la conciencia del público. Declive. El mercado está saturado. Las ventas, los beneficios y los precios son tan bajos que muchas empresas se ven obligadas a descontinuar el producto. Nuevos competidores toman nota de la creciente popularidad de los productos y entran en el mercado.
81 Características y Beneficios
Tamaño, Color Y Forma Calidad Variedades Tipos Materiales Beneficios: Ahorros de Tiempo Conveniencia Estatus Protección Seguridad Diversión ¡La gente compra beneficios, no características!
82 Metas del Análisis del Mercado
Identifique su perfil de cliente (datos demográficos, psicográficos y el acceso a y las actitudes hacia la tecnología). Identifique su área de comercio (límites geográficos y tamaño). Determine la cantidad de personas (o empresas) en su área de comercio, que coincide con su perfil del cliente potencial. Determine el potencial de mercado para su negocio en su área comercial.
83 Demografía Género. Los hombres y las mujeres tienen diferentes hábitos de compra. Ubicación. Esto incluye la cercanía del cliente a su negocio, así como su ubicación regional o nacional, la geografía, el clima y el tiempo. Estado civil. Necesidades y deseos de los clientes varían en función de si son solteros o casados​​. Edad. Los diferentes rangos de edad tienen diferentes hábitos de compra. Hijos. Los hogares con niños tienen diferentes hábitos de compra que los que no tienen hijos. Ingresos. Esto le indica si un cliente o familia puede comprar su producto, especialmente si se trata de algo no esencial (como joyas). Educación. La educación puede ser un indicador de comprensión de la lectura, uso de tecnología, ingresos, etc Ocupación. Esto se relaciona con la edad, los ingresos y educación, y puede indicar su capacidad de comprar. Origen étnico. Personas de diferentes culturas pueden tener diferentes valores y necesidades que influyen en sus hábitos de compra.
84 Psycografía Creencias y valores. Creencias y valores culturales, religiosos y políticos pueden tener una fuerte influencia en decisiones de compra . Comportamiento. ¿Cuáles son los patrones de gasto de su cliente objetivo y su comportamiento de compra? Intereses. ¿Cómo afectan el comportamiento de compra de sus clientes sus aficiones, pasatiempos y causas sociales? Opciones de medios. Estos proporcionan una clave para las decisiones de compra, ingresos y educación, así como las promociones que son más propensas a tener éxito. Recreación. Las personas que gustan de las actividades al aire libre como acampar o ir de excursión pueden tener necesidades diferentes de las personas que prefieren las actividades interiores como los videojuegos o scrapbooking. Transporte. Las personas que tienen un auto, bicicleta, motocicleta, vehículo recreativo y barco pueden tener diferentes patrones de compra . Elecciones de entretenimiento. Preferencias de música, películas, libros y arte dicen mucho de estilos de vida y actitudes a los vendedores.
85 Recogiendo Datos del Cliente
Si vende comida pida que la gente la pruebe. Si ofrece un servicio, pida que la gente lo use. Si vende ropa, pida que la gente la pruebe. −LUEGO− Si la gente la odia, pregúnteles por qué. Si a la gente le encanta pregúnteles por qué. Hágales preguntas acerca de sí mismos (datos demográficos, psicográficos , necesidades, deseos , motivaciones).
86 Lo Que Debe Saber de Su Competencia
¿Quienes son? Enumere todos sus competidores actuales e investigue los que tal vez entren en el mercado durante el próximo año. Ubicación. ¿Son locales, regionales, nacionales o internacionales? ¿Es su ubicación ideal para sus clientes? ¿Es conveniente para los suyos? ¿Puede ofrecer una mayor comodidad? ¿Dónde están? Están en su ciudad, condado, región, estado? ¿Son nacionales o internacionales? Imagen de la empresa. ¿Cuál es su reputación? ¿Qué se dice sobre ellos en línea? ¿Tienen un montón de buena voluntad, o las personas están buscando una alternativa? Clientes. ¿Quienes son sus clientes? No puede suponer que son los mismos que los suyos. Dos empresas que venden el mismo producto pueden tener diferentes mercados objetivos. Debilidades y fortalezas. ¿Qué cosas hacen mejor? ¿De qué maneras son débiles? Compare la forma en que representan su servicio con el servicio que realmente obtienen los clientes. ¿Cómo va a tomar ventaja de sus debilidades? ¿Cómo va a competir con sus puntos fuertes? Producto. ¿Qué es lo que realmente venden? ¿Qué características y beneficios hacen su producto único? ¿Cuál es su nicho? ¿Cómo respaldan su producto con el servicio al cliente? Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos declarados? ¿Cuáles son sus planes a largo plazo? ¿Qué estrategias y tácticas están usando para alcanzar esas metas? Páginas de web de “Acerca de Nosotros” y “Preguntas Frecuentes” pueden ser una buena fuente de esta información, al igual que entrevistas, artículos e informes anuales. Precio. ¿Sus precios van acuerdo con las expectativas y valor del cliente? ¿Cómo se comparan con las marcas de la competencia? Colocación. ¿Dónde y cómo venden sus productos? ¿Venden en línea, fuera de línea o en ambos? Diferenciadores. ¿Qué características, beneficios y mensajes hacen que la competencia se destaque en el mercado? ¿Qué aspectos de su negocio destacan más fuertemente? Promoción. ¿Qué tipo de promociones hacen? En que medio de comunicación, y para qué público? ¿Parecen ser eficaces?
87 Las Cuatro P’s vs. SIVA CUATRO Ps SIVA
Su producto es lo que usted ofrece a sus clientes. Su producto es una solución para el problema de su cliente. Promoción es como informa a sus clientes de su producto. La promoción da a sus clientes información acerca de su solución. Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por su producto Los cliente compran de acuerdo al valor que dan a su solución. Posicionamiento es como hace llegar su producto a sus clientes. Posicionamiento da a sus clientes acceso a su solución.
88 Estrategias de Productos
Entender sus características y beneficios! Tenga en cuenta cómo cada etapa del ciclo de vida del producto afecta a las estrategias de mercadotecnia Definir líneas de productos (profundidad y anchura) Definir la posición de su producto en el mercado Escribir una declaración de posicionamiento Definir su identidad de marca Escribir una declaración de marca Planear para la gestión de marca Tomar decisiones de empaque, que refuerzan su posicionamiento y marca Definir mejoras en el servicio
89 El Ciclo de Vida del Producto
Introducción Presión de la competencia baja precios Altos costos iniciales y de mercadotecnia Características, ventajas y marcas se vuelven más importantes porque los consumidores buscan razones para elegir su producto. Mala distribución y ventas débiles La competencia es mínima Las mejoras en el producto tal vez sean necesarias para atraer a nuevos clientes, recuperar los viejos y superar a los competidores. Estrategia de producto se enfoca en dar de conocer. Crecimiento Producto es aceptado por mercado objetivo Declive Mercado está saturado. Ha mucha competencia, los precios y ventas están bajos. Más ventas, y más competencia Estrategias de producto: Expandir distribución, derrotar a nuevos competidores al establecer una marca. Estrategias de producto incluyen descontinuar el producto, reducir producción, vender o alquilar. Madurez Competencia generalizada y menos ventas
90 Declaraciones de Posicionamiento
Declare beneficios reales y duraderos. Beneficios vagos como “gran gusto”, y diversos como “precios bajos”, no son adecuados. Muchas empresas pueden legítimamente ofrecer “gran gusto”, y un montón de empresas con precios bajos se ven obligados a subirlos. Su declaración de posicionamiento debe llegar al corazón del valor específico de su producto para los clientes. Como regla general, trate de poner el nombre del producto de su competidor en su declaración de posicionamiento. Si es muy parecida a la suya, su declaración necesita más trabajo. Identifique su diferenciador. Las empresas a menudo usan términos como “único”, pero estas palabras no significan nada a menos que haya una diferencia real. Y si hay una verdadera diferencia, usted debe describirla en vez de usar palabras de moda. En otras palabras, no diga que es único, explique porqué es único. Tenga las necesidades de sus clientes en mente. Si su declaración no les da una razón fuerte y obvia para comprar a usted en vez de un competidor, es necesario volver a empezar.
91 ¿De Qué Consiste un Buen Nombre de Marca?
Establece y refuerza su identidad de marca Sugiere los beneficios del producto (por ejemplo, Don Limpio, Krispy Kreme o colchones Beautyrest) Sugiere los beneficios del producto Se adapta a su actitud e identidad de marca Es fácil de pronunciar, reconocer y recordar No limite su capacidad de crecer, cambiar o vender su negocio Le diferencia de sus competidores No hay doble sentidos o mensajes ocultos Refleja el alcance de su negocio (local, nacional, internacional) Es creativo, pero no demasiado lindo o extraño Es elegible para la protección de marcas
92 Principios de la Gestión de Marcas
Asegúrese de que su marca prometa algo que los clientes quieren. Sea consistente. Recuerde que cada interacción con un cliente es una oportunidad para comunicar su identidad de marca. Involucre a sus empleados. Busque que se entusiasmen acerca de su marca, y comunicarán ese entusiasmo a los demás. Enfóquese en comunicar los puntos básicos. Lo que sea que su marca promete, ¡supérelo!
93 Términos Básicos de Precios
Costo es de lo que gasta para fabricar su producto. Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por el producto. Valor es lo que el cliente cree que el producto vale. Ingresos son la cantidad de dinero que su empresa recibe de ventas en un período específico. Ganancia es lo que queda después de restar los gastos de los ingresos.
94 Consideraciones de la Fijación de Precios
¿Cuáles son sus costos? ¿Qué pagará su cliente? ¿Qué identidad de marca quiere transmitir? ¿Cuánto cobra la competencia? ¿Qué va a llevar al mercado? ¿Cómo va a afectar su precio a la demanda? ¿Cómo puede un proveedor de servicios determinar sus precios? ¿Qué otros desafios de precios enfrenta su negocio?
95 Las Cuatro C’s de Precios
Clientes. Sabiendo el nivel de ingresos, estilo de vida y concepto de valor de sus clientes objetivos es fundamental para establecer un precio realista. Competencia. En la última sesión, identificó su competencia directa e indirecta, y comparó sus precios, características, ventajas, fortalezas y debilidades a los suyos. Usted debe tomar todas estas cosas en cuenta cuando ajusta su precio. Colocación de la Compañía. Si usted proporciona un mejor servicio y mayor calidad que sus competidores, entonces ofrece mayor valor. Esto atrae a los clientes que ponen mayor importancia en servicio y calidad. Costos. Para establecer un precio que le dará ganancia, usted debe conocer el total de sus costos variables y fijos (incluyendo impuestos).
96 Entender Sus Costos Los gastos variables son costos que suben y bajan en relación con el volumen de ventas. Ejemplo: Usted vende camisetas personalizadas por $10.00 cada una. Precio de Venta: $10.00 Gastos Variables Material Prima (Camiseta) 3.00 Mano de Obra 1.00 Comisión de Venta (10%) Envío 0.50 Total de Gastos Variables $ 5.50 Precio– Gastos Variables $ 4.50 $4,50 se llama el margen de contribución, ya que representa cuanto cada unidad de ventas “contribuye” al pago de los gastos fijos y ganancias.
97 Entender Sus Costos Gastos fijos son los costos que no cambian, independientemente del volumen de ventas. Ejemplo: Los gastos fijos (por mes) Alquiler $ 800 Teléfono 100 Seguro 50 Contabilidad Préstamos 300 Total de Gastos Fijos $1,350 PREGUNTA: ¿Cuántas camisetas tiene que vender cada mes para pagar sus gastos variables y fijos?
98 Análisis del Punto de Equilibrio
99 Su Punto de Equilibrio ¿Cuántas camisetas necesita vender cada mes para pagar sus gastos variables y fijos y empezar a sacar ganancias? Unidades de Punto de Equilibrio= Gastos Fijos Precio- Gastos Variables Ejemplo: Precio de Venta $10.00 por unidad Gastos Variables $ 5.50 por unidad Margen de Contribución $ 4.50 por unidad Gastos Fijos $1, por unidad Cuando vende su camiseta #301, comenzará a obtener ganancias para ese mes: 300 Camisetas x $10 = $3,000
100 Planear Para Tener Ganancias
¿Puede vender 300 camisetas por mes? ¿Cuánta ganancia quiere tener? Si necesita 300 camisetas al mes para cubrir sus gastos, cuántas camisas más debe vender para tener las ganancias que quiere? Ejemplo Usted desea tener $ 900 en ganancia cada mes. ¿Cuántas camisetas necesita vender? Se requiere vender 300 camisetas sólo para cubrir gastos. Después de vender las primeras 300 camisetas, $4.50 de cada camiseta contribuye a su ganancia. $ / $ 4.50 = 200 camisetas que necesita vender para ganar $900. ¿Puede vender 500 camisetas por mes?
101 Estrategias de Fijar Precios
Líder de pérdida ofrece un precio bajo en un producto para captar clientes que luego comprarán productos adicionales al precio normal. Precios de costo adicionado significa sacar un total de los costos fijos y variables y agregar un porcentaje de rentabilidad para llegar a su precio de venta. Precio múltiple. ofrece un descuento por comprar más de uno del producto. Precio Basado en la Competencia implica basar su precio en el de sus competidores por un producto similar. Precios de penetración fija un precio artificialmente bajo con el fin de entrar en un nuevo mercado y animar a los clientes a probar sus productos. Precio basado en el valor. El objetivo es cobrar un precio superior al promedio, dando a los clientes la sensación de que han conseguido una buena oferta. Precio premio por lo general indica alta calidad, personalización, rareza o un producto único. Precios al por menor. Para obtener un precio de venta, se multiplica el precio al por mayor en un porcentaje determinado (llamado margen), y lo agrega para sacar el precio mayorista. Precio por encima fija un precio más alto en el corto plazo. Cuando la demanda cae, los precios se reducen gradualmente.
102 Cosas Que Debe Considerar de Su Ubicación
Proximidad a los clientes Requisitos de tamaño/planos Vecindario Alquilar o comprar Conveniencia Restricciones de zonificación Seguridad (iluminación, estacionamiento, etc ) Restricciones del propietario Accesibilidad (ADA) Costos (propiedad, servicios, mejoras necesarias, mantenimiento de áreas comunes) Visibilidad Tráfico peatonal, tráfico de vehículos Otros negocios complementarios cercanos
103 Principios de Distribución
Preguntas que necesita contestar: Entrega personal Mi casa u oficina ¿Dónde voy a distribuir mi producto? Su hogar u oficina Local minorista Mayoristas ¿Voy a necesitar que alguien me ayude a vender? El sitio del Cliente Online Propio equipo de ventas Representantes de ventas ¿Cómo voy a entregar mi producto? Agentes UPS, servicios de correo urgente, USPS Distribuidores
104 Consideraciones de Distribución
Producto Competencia Productos perecederos o frágiles pueden requerir una venta directa para evitar deterioro o daños. ¿Cómo y dónde venden sus competidores? ¿Sus productos serán manejados por las mismas tiendas, mayoristas, distribuidores o agentes? Puede haber restricciones de envíos de ciertos productos, según su peso, tamaño, materiales, destino o propósito. Si un minorista en línea ofrece precios más bajos con envío gratis, ¿qué puede ofrecer para contrarrestar esas ventajas? Ganancia Cuantos más intermediarios tiene, más unidades debe vender. Confianza ¿Puede confiar en sus intermediarios? Venta directa puede distraerle de las tareas del negocio. ¿Puede darse el lujo de tener todos sus huevos en una cesta? Clientes Las estrategias de distribución deben reflejar el estilo de vida del cliente. Tecnología Sus métodos de distribución deben reflejar el acceso de sus clientes y su actitud hacia la tecnología actual.
105 Estrategias de Distribución
Mercadotecnia directa (a clientes o a otros negocios) Del fabricante al minorista por medio de intermediarios (representantes de ventas, agentes, intermediarios, mayoristas) Consignación Catálogos de pedidos por correo Anuncios clasificados Redes de compras en casa Hacer “a caballito” con otros productos Internet
106 Elementos de Publicidad Eficaz
¿Quién? ¿Cuando? Audiencia Correcta Tiempo Correcto ¿Por Qué? ¿Dónde? Beneficios Correctos Lugar Correcto ¿Cuánto? ¿Qué? Presupuesto Correcto Mensaje Correcto
107 Herramientas Promocionales Comunes
Impreso Periódicos Revistas Catálogos / Folletos Diarios Volantes Tarjetas de Presentación Anuncios Clasificados Páginas Amarillas Otro Correo Directo Telemarketing Señalización Boca a Boca Networking Novedades (e.j., lapiceras, gorras) Carteleros Online Anuncios Pagados Directorios Web Directorios de Negocios Craigslist Redes Sociales Páginas Amarillas en línea YouTube videos SEO Transmitido Radio Radio en línea Televisión al Aire Cable
108 Lo Básico de Señales Atraer nuevos clientes
Ya que un cierto número de sus clientes se moverá fuera del área, cambiará sus hábitos de compra o cambiarán a la competencia, su negocio debe constantemente reponer sus clientes, tal como repone su inventario. Establecer la marca de su negocio Un cartel que sea visible todos los días puede hacer más para comunicar su identidad de marca que todos sus otros esfuerzos de mercadotecnia combinados. Crear ventas por impulso Los estudios muestran que el 68 por ciento de todas las ventas en los EEUU son ventas por impulso. Su trabajo consiste en atraer estos compradores impulsivos y convertirlos en clientes habituales.
109 Ideas de Relaciones Públicas
Escribir o contribuir a un blog o página de web relacionada con su industria. Donar dinero o tiempo para limpiar carreteras, parques o playas. Usar Twitter, Facebook o YouTube para atraer a una comunidad de seguidores a su empresa. Ayudar a mejorar un espacio de terreno local. Involucrarse en las actividades de preservación histórica. Donar premios o tiempo para recaudar fondos locales. Instalar un nuevo sistema energético más limpio y ofrecer visitas públicas. Unirse a organizaciones o clubes de servicio. Copatrocinar deportivos, artes o eventos de caridad locales. Asegúrese de colocar carteles o mantas anunciando su apoyo. Asistir a ferias como expositor o como observador. Ofrecer ser un orador invitado en un programa de radio para discutir los elementos de su negocio, u ofrecer consejos que se relacionan con su negocio. Realizar concursos y regalos. Dar charlas a organizaciones sindicales o cámaras de comercio. Enviar su historia de negocios a su periódico local o asociación comercial.
110 Beneficios de Estar en Linea
Proporciona información del negocio y del producto a mercados mundiales Ofrece a los clientes potenciales otra manera para ponerse en contacto con usted Aumenta la concienciación de los consumidores de su producto (aun si su cliente objetivo no está en línea, otros pueden recomendar su producto) Le ayuda ver lo que están haciendo sus competidores Interactuar con los clientes puede establecer su marca o mejorar sus productos Mejora el servicio al cliente, ofreciendo productos, consejos, instrucciones y enlaces en linea Oportunidades de Networking, asociaciones y bootstrapping
111 Comprar en Linea vs. Fuera de Linea
Porque comprar en línea: Velocidad y comodidad Amplia selección de productos Ofertas especiales y cupones Es fácil comparar precios y ahorrar dinero Las capacidades de búsqueda No requiere conducir, estacionar o lidiar con multitudes Porque no comprar en línea: El producto está disponible a nivel local Cuestiones de seguridad, el fraude y la privacidad (confianza) Los gastos de envío son muy altos La incapacidad de probar el producto (confianza) Cuestiones de retorno y garantía (confianza)
112 Construir Su Propio Sitio: Pros y Contras
Ventajas: Puede conseguir un sitio en línea rápidamente Aprende habilidades de creación de sitios Puede actualizar su sitio cuando sea necesario El costo de mantener el sitio puede ser menor Desventajas: Tiempo dedicado al aprendizaje de habilidades distrae de las tareas del negocio El tiempo dedicado a mantener el sitio distrae de las tareas del negocio Herramientas de creación de sitios pueden carecer de características que usted necesita La apariencia y el funcionamiento de este sitio pueden estar limitados por sus habilidades tecnológicas y de diseño El sitio tal vez no pueda crecer con su negocio
113 Portal de Comercio Electrónico:Pros y Contras
Ventajas: La instalación por lo general es fácil y rápido Funciones de comercio electrónico ya listas, por lo general con seguridad adecuada Algunos servidores ya tienen la confianza de los consumidores, y ofrecen servicios de resolución de problemas Aspecto y función profesional El portal puede incluir herramientas de promoción útiles y capacidades de medios sociales, etc Desventajas: Cargos superiores (por mes, por cada transacción, por volumen de tráfico, etc) Los anfitriones pueden tener aspectos uniformes y pocas oportunidades para establecer su marca El formato “no para todos” no se adapta a su negocio
114 Contratar a un Diseñador de Web: Pros y Contras
Ventajas: No tiene que perder tiempo construyendo el sitio Tiene más control sobre características, el aspecto y su función Los costos se saben por adelantado Aspecto y función profesional Desventajas: Tiene que confiar en la ayuda exterior Actualizar y mantener el sitio puede ser lento, difícil o costoso si usted no tiene habilidades técnicas adecuadas Mayor costo Los costos de mantenimiento del sitio pueden ser mayores al largo plazo
115 La Planificación de Su Sitio
¿Qué tareas de negocio necesita hacer en línea? ¿Cuánto puede gastar en crear y mantener el sitio? ¿Cómo va a promocionar su sitio? ¿Compran sus clientes en línea? ¿Está usted preparado para vender a nivel internacional, o va a vender sólo en los EE.UU.? ¿Qué información necesitan sus clientes? ¿Cuán rápido necesita un sitio y funcionando? ¿Cada cuando necesita actualizar su sitio?
116 Sugerencias de Diseño Evite características del sitio que distraen, molestan o son difíciles de usar, tales como animación, banda sonora o el desplazamiento horizontal. Garantice la privacidad de los consumidores con la protección de capa de conexión segura (SSL). Utilice fotografía profesional de alta resolución para mostrar sus productos . No sature su página con imágenes de carga lenta. Cada segundo el cliente debe esperar al contenido se incrementa la probabilidad de que irá a otro lado. Utilice una aplicación de venta cruzada para sugerir productos que van con cualquier producto que el cliente está mirando. Muestre su información de contacto claramente en cada página. Incluya herramientas de ayuda cuando sea necesario (por ejemplo, reglas y calculadoras). Responda a las preguntas e inquietudes. Características que construyen confianza de los clientes incluyen una página de “Preguntas frecuentes” explicaciones de video o tutoriales, y una clara política de devoluciones. Incluya toda la información relevante del producto (por ejemplo, altura, peso, color, tamaño, ingredientes, abastecimiento). Incluya comentarios y recomendaciones de los clientes. Los consumidores confían en los demás consumidores más que en los negocios! No pida a los usuarios información personal a menos que usted está haciendo una venta o dándoles algo a cambio. Revise su sitio con regularidad para asegurarse de que los vínculos y otras características del sitio funcionen correctamente . Apoye a su mensajería promocional con hechos que cualquier persona puede entender y verificar, como críticas y premios de fuentes fiables.
117 Organización del Sitio
118 Lo Básico de Medios Sociales
Cuentan con contenido generado por el usuario. Permiten la creación de redes y la colaboración entre amigos, familiares, socios, clubes, usuarios de productos y grupos de interés. Están basados en el diálogo, en vez de monólogo. Los usuarios pueden dar y recibir retroalimentación de información, contenidos e ideas. Son cada vez más integrados (por ejemplo, usted puede tweet sobre el podcast disponible en su blog). Por lo general son gratis, y fácil de configurar y mantener. Los medios sociales cuentan por el 22 por ciento de todo el tiempo pasado en línea, según la Nielsen Company.
119 Tipos de Medios Sociales
Blogs son diarios en línea que contienen texto, gráficos, fotos, audio y contenido de vídeo. Esta categoría también incluye los formatos de microblogging como Twitter y Tumblr. Páginas de marcadores sociales permiten que los usuarios reúnen, clasifican y recomiendan sitios de web, noticias y otros contenidos. Los ejemplos incluyen StumbleUpon y Reddit. Sitios de multimedia como YouTube y SlideShare permiten a los usuarios compartir contenido multimedia como videos y presentaciones de diapositivas. Sitios de redes sociales como Facebook crean conexiones y construyen comunidades basadas en confianza. Geosocial networks como Foursquare permiten la interacción con los individuos y negocios en una ubicación específica Sitios de revisión por consumidores como Yelp y Epinions permiten a los usuarios encontrar, valorar y revisar a negocios y productos.
120 Reglas de Medios Sociales
Haga su tarea. Diferentes medios sociales tienen diferentes características demográficas. Investigue los sitios para asegurarse de que lleguen a su cliente objetivo. Sea útil. Responda a preguntas, preste asesoramiento, busque y enlace a contenido valioso. Sea respetuoso. No mande a los usuarios o sitios con mensajes de mercadotecnia de spam, o utilizar las redes sociales como vehículo de auto- promoción descarada. Ayúdese a sí mismo al ayudar a los demás. Tómese su tiempo. Conozca el formato, el lugar y la comunidad antes de participar. Sea honesto. No pretenda ser alguien que no es. Interactúe. Mantenga su contenido fresco y actual. Publique regularmente, incluso si es sólo un enlace al artículo de otra persona. Responda con prontitud y cortesía a comentarios y peticiones. Sea consistente. Siempre que sea posible, utilice el mismo nombre, colores, imágenes y otros elementos en cada cuenta. Esté preparado. No ponga en marcha un canal específico hasta que haya preparado el contenido y haya creado un programa de contabilización. ¡Diviértase! Cuanto más le gusta lo que está haciendo, más posibilidades tendrá de ganar amigos y seguidores! Sea confiable. No haga promesas que no pueda cumplir. No promueva próximos contenidos y características a menos que estén realmente listos.
121 Optimización de Motores de Búsqueda
Un nombre de dominio que describe su marca, producto o negocio (por ejemplo, NxLeveL.org, fireworks.com). Palabras claves descriptivas en sus titulares de sitio, el cuerpo del texto y enlaces. Etiquetas de texto alternativo para gráficos. Se trata de un texto descriptivo que aparece si la imagen no aparece. Arquitectura del sitio plano. Mientras menos clics un visitante tiene que hacer, más probable será que se convierta esa visita en una venta. Rápido tiempo de carga. Páginas que cargan de forma lenta o incorrecta son duro difíciles para que los motores de búsqueda las indexen y frustrantes para los usuarios humanos, por eso tienden a recibir un rango de página inferior. Un título descriptivo para cada página de su sitio. La etiqueta del título de cada página debe ser única para esa página, usar el mismo título en varias páginas socavará sus esfuerzos.
122 Como Escribir Contenido
Escriba de lo que sabe. La Internet está llena de especulación y opiniones mal informadas. Cumplir con hechos prácticos y útiles hará que su contenido se destaque. Manténgase enfocado. Su contenido debe fluir lógicamente de un párrafo a otro. No trates de abarcar demasiado terreno a la vez. Si el contenido no parece encajar, utilícelo en otro artículo. Calidad es más importante que cantidad. Es mejor tener menos contenido que llenar el espacio con el material que carece de utilidad, credibilidad o interés. Dé formato al texto con cuidado. Párrafos cortos, claros signos de puntuación y los títulos informativos son generalmente mejores para el texto en línea. No utilice comillas a menos que esté citando a alguien. Muchos escritores inexpertos ponen comillas alrededor de todo, desde “figuras retóricas” a “los nombres de productos”. Esto es “innecesario” y “distrae”. No use demasiados signos de exclamación!!! Úselos sólo cuando sea absolutamente necesario, y nunca use más de uno a la vez. Múltiples puntos de exclamación comunican inexperiencia y desesperación. Evite los clichés y palabras de moda. No trate de promover la innovación y la originalidad con frases gastadas como fuera de la caja o empujando el sobre. Y no use jerga del negocio o la industria que sus lectores no pueden entender.
123 Rasgos de Vendedores Exitosos
Empatía. Buenos vendedores pueden relacionarse con la situación particular de cada cliente. No tratan de forzar una solución general, o los presionan a gastar más de lo que pueden pagar. Pensar Rápidamente. Los vendedores deben ser capaces de pensar en sus pies para responder a las objeciones y evaluar contraofertas. Motivación Personal. Buenos vendedores tienen un fuerte deseo personal de hacer la venta y satisfacer las necesidades de los clientes. Saber Escuchar. Vendedores inteligentes hacen preguntas relevantes y escuchan respetuosamente a los clientes . Conocimiento Técnico. Los vendedores deben entender todo acerca de su producto. Persistencia. Buenos vendedores no se desaniman por el rechazo . Confianza. Buenos vendedores creen en sus productos y saben cómo entusiasmar a otras personas de ellos. Buenas Habilidades de Comunicación. Los mejores vendedores hacen sus puntos claramente, brevemente y con respeto. Flexibilidad. Los clientes varían, entonces su capacidad de adaptarse a diferentes estilos de compra es fundamental. Respeto por el cliente. Recuerde: Sin clientes, no tiene negocio!
124 Comprendiendo a Compradores
La mayoría de los compradores responden a historias. En lugar de describir características, explique cómo estas características resolvieron un problema para un cliente anterior. Esté preparado para respaldar sus historias con referencias. A la mayoría de los compradores les gusta hablar de sí mismos. Ser un escuchador curioso y comprometido es vital para establecer una relación, y establecer una relación es vital para ganar clientes leales. Los compradores de negocios suelen ser más cautos que los consumidores cotidianos. Los compradores de negocios por lo general quieren ver una fuerte evidencia de valor, experiencia técnica, fiabilidad y profesionalismo. Detrás de cada decisión de compra, hay un deseo o un temor. ¿Qué es lo que realmente vende? ¿Diversión? ¿Belleza? ¿Juventud? ¿Seguridad? ¿Estatus? A menos que entienda las motivaciones ocultas que guían las decisiones de compras, usted encontrará que es difícil conseguir que los clientes compren.
125 Ocho Pasos ParaTener Éxito en Ventas
Paso 1: Dar Prioridad a Los Prospectivos Paso 2: Prepararse Para Vender Paso 3: Primer Contacto Paso 4: Hacer la Presentación Paso 5: Superar Objeciones Paso 6: Cerrar el Trato Paso 7: Reflexionar y Adaptar Paso 8: Hacer Seguimiento
126 Tácticas de Cierre Comunes
Cierre básico con un formulario de venta. Comience preguntando al cliente una pregunta del formulario. Escriba su respuesta. Continúe con el siguiente artículo. Siempre y cuando el cliente no se detiene, ha cerrado una venta. Ofrecer opciones. “¿Prefieres verde o azul?” Cuando un prospectivo tome una decisión menor, la decisión importante está más cerca. Comparar pros y contras. Tome una hoja de papel, dibuje una línea por el centro y ayude al cliente hacer una lista de pros y contras de comprar su producto. Hacer preguntas. Si tiene un prospectivo que parece estar interesado, pero no se compromete, haga preguntas: “¿Hay algo que no expliqué bien?” Cerrar con una pregunta. Si un cliente potencial se pregunta si es posible conseguir lo que está vendiendo en un determinado tamaño, formato o color, no conteste “sí.” Pregúntele, si así es como él lo quiere. Si la respuesta es “sí”, ya cerró la venta. Fijar una fecha para hacer el trabajo. Si tiene un negocio de cuidado del césped, por ejemplo, podría ofrecer a cortar el césped y podar sus setos el próximo jueves.
127 Sugerencias de Ventas Sea honesto. Diga la verdad de su producto. No infle atributos o minimice problemas. Siga aprendiendo. Conviértase en un experto en su campo para que los clientes le vean como un recurso valioso. Mantenerse en contacto. Consulte con los clientes con regularidad y siempre traiga algo de valor a la conversación. No posponga. Enfréntese a los clientes difíciles ahora, no después. Estudie la competencia. Saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles ayudará a su presentación de ventas. Practique escuchar activamente. Trabaje para mejorar su capacidad de escuchar y desarrollar presentaciones de ventas interactivas. Referencias hacen ventas. Siempre pida referencias. Los clientes satisfechos usualmente estarán encantados de ayudarle. Sea paciente. Establecer relaciones a largo plazo requiere tiempo y atención. ¡Sea positivo y diviértase! Una actitud positiva le ayudará a sobrevivir tiempos difíciles.
128 Lo Que Los Clientes Quieren
Disponibilidad. Lo clientes quieren que sea disponible, responsable y comprometido en todas las etapas del proceso de la venta. Comprensión. Los clientes quieren sentir que les escucha y que hace un esfuerzo de comprender y satisfacer sus necesidades. Atención. Los clientes quieren sentir que está alerto, interesado y dispuesto a ayudar. Consistencia. Los clientes quieren el mismo nivel de servicio cada vez que tratan con usted. Comodidad. Los clientes quieren sentirse cómodos, bienvenidos y seguros. No quieren sentirse apurados o presionados. Prefieren los negocios limpios, atractivos y organizados. Confianza. Los clientes quieren sentir que pueden confiar en usted. Ellos no esperan necesariamente la perfección, pero sí esperan que arregla las cosas cuando salen mal.
129 Porqué Los Negocios Pierden Clientes
1% mueren 3% se mudan 4% van a otro negocio 5% cambian por una recomendación de un amigo 9% lo consiguen más barato en otro lugar 10% Tienen un problema de servicio que nunca se resolvió 68% Se van porque no sienten que han recibido el servicio que merecen
130 Los Beneficios de Clientes Leales
Los clientes leales: Muestran menos sensibilidad a los cambios de precios Generan referencias y boca a boca Compran complementos más a menudo Hacen más difícil que los competidores entren en su mercado Necesitan menos manejo, educación y tiempo de venta Son más fáciles y más rentables para vender que los nuevos clientes
131 Su Plan de Servicio al Cliente
Cada negocio debe tener un plan de servicio al cliente dentro de su plan de mercadotecnia. Esto debería incluir: Objetivos de servicio al cliente Puntos de referencia de servicio al cliente (cómo va a medir el éxito o el fracaso) ¿Cómo va a recoger, almacenar y utilizar los datos del cliente Prácticas de servicio post-venta Políticas de quejas, devolución, cambios Políticas de pedidos especiales o servicios personalizados Como las diferentes áreas de su empresa ofrecen servicio Un sistema formal de comentarios de los clientes (por ejemplo, cuestionarios, reportes, encuestas o foros en línea, formularios de quejas)
132 Resolver Quejas del Cliente
Paso 1:	¡Escuchar! Paso 2:	Reconocer los sentimientos del cliente. Paso 3:	Pedir disculpas! Paso 4:	Agradecer al cliente por traer el problema a su atención. Paso 5:	Explicar su solución.
133 Lo Básico de Servicio al Cliente
Saludar a los clientes inmediatamente y agradablemente. Dar seguimiento a todos los contactos con los clientes. Siempre anote el nombre del cliente, número de teléfono y tipo de orden. Cuando los clientes llaman por información sobre el producto o servicio, haga un seguimiento dentro de dos días para comprobar su satisfacción. Memorizar los nombres de los clientes frecuentes. Siempre hacer un esfuerzo extra para ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan. Siempre contestar el teléfono dentro de los tres anillos. No descargue automáticamente a los clientes en espera. Si es necesario, pregunte si usted puede ponerlo en espera o llamar de vuelta en cinco minutos. Cuando se comete un error, arréglelo! Responder a s sin demora, y corregirlos antes de pulsar “enviar”.
134 Proyección de Flujo de Caja
(A)	Saldo de Caja Inicial (B)	Ingresos de Efectivo por Operación (C)	Salidas de Efectivo por Operación (C1)	Gastos Variables (CDBV) (C2)	Gastos de Operación (D)	Efectivo Neto de Operación (B - C1 - C2) (E)	Efectivo de Inversiones o Préstamos (E1)	Otros Ingresos de Efectivo (E2)	Otras Salidas de Efectivo (F)	Efectivo Neto Mensual (D + E1 - E2) (G)	Saldo Final de Efectivo (A + F)
135 Ejemplo de Registro de Cuentas
Cuentas de Activos: Cuentas de Capital 100 Efectivo a Mano 300 Patrimonio Neto 101 Efectivo en el Banco 310 Sorteo del Propietario 102 Caja Chica Cuentas de Ingresos 105 Inventario 400 Ventas 110 Equipo (Neto) 401 Ventas de Producto 1 111 Depreciación Acumulada- Equipo 402 Ventas de Producto 2 Cuentas de Pasivos 403 Ventas de Servicio 1 200 Cuentas por pagar 410 Ingresos de Interés 210 Impuestos sobre la nómina 420 Otros Ingresos
136 Ejemplo de Registro de Cuentas
Cuentas de Gastos 500 Inventario 670 Misceláneos 600 Publicidad 700 Impuestos sobre la nómina 610 Auto 710 Servicios profesionales 620 Cargos Bancarios 720 Alquiler 630 Subscripciones 730 Suministros 640 Seguros 740 Teléfono 650 Licencias 750 Viajes 660 760 Utilidades
137 Hoja de Trabajo de Costos Iniciales
138 Hoja de Trabajo de Salidas de Efectivo por Operación
139 Hoja de Trabajo de Ingresos de Efectivo por Operación
140 Estudio de Fotografía de Michele En Blanco
141 Estudio de Fotografía de Michele Costos Iniciales
142 Estudio de Fotografía de Michele–Hoja Completada
143 Estudio de Fotografía de Michele–¿Y si pido $2,000?
144 Estudio de Fotografía de Michele–¿No Ventas de Bodas?
145 Muestra de un Estado de Ingresos
146 Muestra de un Balance General
147 Desarrollar una Mentalidad Profesional
Establecer objetivos claros y alcanzables, Hacer negocios en los libros Mantener las cuentas personales y del negocio separadas Desarrollar un código de ética para su negocio, y seguirlo Hacer el pago de impuestos a tiempo Comprometerse a hacer presupuestos y compararlos con sus gastos reales Mantener los libros y registros precisos
148 ¿Por qué Separar Finanzas Personales de las del Negocio?
Impuestos. El IRS le permite deducir los gastos de un negocio, pero no de un hobby. Si mezcla los ingresos del negocio con los personales, el IRS puede decidir que su micro- empresa es un hobby. Pero aun si no lo hace, los fondos mezclados harán que su declaración de impuestos sea más difícil de calcular y pagar. El costo y el esfuerzo de mantener sus cuentas por separado son mínimos a comparación a los problemas que la contabilidad descuidada puede causar. Préstamos. Si necesita un préstamo, normalmente debe mostrar sus registros financieros. Fondos mezclados hacen que sea difícil que los prestamistas sepan la rentabilidad de su negocio. Profesionalismo. Tener cuentas separadas muestra a los clientes, proveedores y clientes que usted es serio acerca de su negocio. Administración. Si no separa sus fondos, es más difícil tomar buenas decisiones para su negocio.
149 ¿Por qué Necesitamos Registros?
Producir estados financieros Para solicitar préstamos Manejar el flujo de caja Preparación de declaraciones de impuestos (incluyendo las deducciones) Establecer y medir el progreso de los objetivos del negocio Controlar y administrar costos Proporcionar información a los prestamistas e inversores Prevención contra robos Pagar y cobrar las cuentas a tiempo Proporcionar el cumplimiento de la ley Hacer presupuestos y planes Apoyo en caso de un juicio
150 Normas de Retención de Registros
Tipo de Registro Período de Retención Estados de Cuenta 7 años Licencias de Negocio Hasta el Vencimiento Cinta de Caja Registradora 3 años Chequeras Permanentemente Cheques Cancelados Declaraciones Financieras Balance General Registros de Inventario Facturas (A/P) Facturas (A/R) Cuentas de Utilidades 3-6 años Registros de Propiedad Ordenes de Compras Reportres de Ingresos Impuestos Mínimo de 10 años Tarjetas de Horas Registros de Gastos de Viajes Titulos de Propiedades Mientras sea suyo
151 Formularios de Negocios Comunes
152 Sistemas de Contabilidad Computarizados
Antes de Comprar un Programa, Investigue! Flexibilidad. Puede personalizar el programa fácilmente? ¿Funciona bien con otros programas de negocio, y el correo electrónico y programas de procesamiento de palabras? Compatibilidad. ¿Su computadora será capaz de ejecutar este programa? ¿Cuáles son los requisitos de hardware? Seguridad. ¿Es seguro? ¿Previene el acceso no autorizado a sus datos? Complementos. Va tener que hacer varias actualizaciones a medida que crezca? Si está planeando para un cierto nivel de crecimiento en un año o dos, todavía va a satisfacer sus necesidades? Facilidad de uso. ¿Puede aprender como usar el programa sin tener un doctorado en matemáticas? Siempre debe tomar en cuenta el aprendizaje y capacitación como parte del precio del sistema! Ayuda. ¿Qué tipo de entrenamiento está disponible? ¿Tiene una utilidad de ayuda confiable y foro de usuarios en línea? Es el fabricante suficiente popular para seguir en la industria? Alcance. ¿Qué módulos o herramientas ofrece? ¿Realmente los necesita?
153 Consejos para Mantener Registros
Mantenga sus registros al día Trate su contabilidad de forma regular, y podría tomar tan poco como 20 minutos al día. Cree un registro de auditoría Mantenga sus cheques en orden numérico. Nunca salte un número, y siempre registre los cheques anulados. Archive sus facturas de forma secuencial y / o por orden alfabético. Asegúrese de que todo sea fácil de encontrar y rastrear. Solicite un estado de cuentas con una fecha de corte del “fin de mes” Es más fácil conciliar sus registros cuando todos terminan al mismo tiempo. Mantenga sus retenciones de impuestos retenidas No gaste este dinero ¡no es suyo! No se asuste si encuentra un error. Todo se puede arreglar, siempre y cuando usted ha mantenido al día sus tareas de mantenimiento de registros.
154 12 Consejos de Manejar Cheques
Siempre escribir cheques con tinta, o tipearlas. Dibujar una línea ondulada para llenar cualquier espacio en blanco después de escribir la cantidad. Siempre escribir con claridad y comprobar la ortografía. No firmar un cheque en blanco o parcialmente completo. Poner la fecha en el cheque correctamente. Siempre firmar los cheques como se firmó la tarjeta del banco. Escribir el nombre del beneficiario, después de las palabras impresas “Páguese a la orden de”. Utilizar la línea de memo para ayudar a mantener registros de sus gastos. Escribir la cantidad del cheque en números cercanos al signo de dólar impreso ($), para que otros números no se puedan insertar. Registrar cada cheque que hace—cada depósito—de inmediato en su registro de cheques. Escribir la cantidad del cheque comenzando lo más cerca a la izquierda como sea posible, sin dejar espacio para cambiar la cantidad. No olvidarse de registrar los depósitos y retiros automáticos de la chequera.
155 Fuentes de Capital Autofinanciamiento. La mayoría de los prestamistas e inversionistas quieren ver que ha comprometido fondos personales para su negocio. El Inversor comparte las ganancias y pérdidas No es una deuda (a menos que usted se compromete a devolver el dinero, aun si el negocio falla) Fondos personales Ángel Dinero Ahorro e inversiones Dinero de familiares, amigos o terceros interesados Salario Valor de la Casa Puede ser financiamiento de deuda o capital Capital de Deuda Siempre documente formalmente ángel dinero como haría con financiamiento tradicional de deuda o capital Dinero que pide prestado Se cobra interés para el uso del préstamo Capital de Patrimonio Dinero proporcionado por un inversor
156 Ajustando el Préstamos a la Necesidad
Deuda a Corto Plazo Se utiliza para satisfacer necesidades a corto plazo, tales como inventario estacional o problemas de liquidez a corto plazo. Amortización: Un año. Deuda Intermedio Se utiliza para capital operativo permanente o adquisición de equipo. Amortización: Tres a siete años. Deuda a Largo Plazo Se utiliza para la compra de bienes raíces o la compra inicial de un negocio. Amortización: Siete años o más.
157 Consideraciones de Financiación
Cambio de Dueños Factores personales/preferen cias Obligación de pagar Consideraciones fiscales Reacciones de prestamista e inversionistas Estructura de capital Tiempo requerido El costo de obtener los fondos
158 Fuentes de Capital de Deuda
Bancos Compañías de financiamiento comercial Cooperativas de crédito Programas de la SBA Microfinancieras Programas de préstamos estatales y locales Préstamos de para a par / crowdfunding Compañías de financiación al consumo Incubadoras de empresas Arrendamientos
159 Alquilar o Comprar Ventajas
Por lo general, no requiere un pago inicial A menudo, durante un período de tiempo superior a un préstamo Puede permitir actualizar a modelos actuales del equipo Puede permitir financiación “fuera de balance” Aumenta las fuentes posibles de financiación Desventajas Puede costar más si las ventajas fiscales se pierden No será dueño del activo al final del contrato de arrendamiento Sigue siendo una obligación legal a largo plazo Términos y condiciones pueden limitar la flexibilidad de uso
160 Otras Fuentes de Financiación
Proveedores Clientes Factorización Becas Tarjetas de Crédito
161 Factores de Financiación
El potencial de crecimiento de su negocio La cantidad de interés que usted puede permitirse el lujo de pagar (la deuda) o la cantidad de propiedad que está dispuesto a perder (la equidad) El grado de riesgo de su negocio La cantidad de tiempo que necesita el dinero El potencial de ganancias de su negocio La cantidad de dinero que necesita (deuda o capital)
162 Preparación para el Proceso de Financiación
Antes de solicitar un préstamo: Encontrar una institución de crédito que presta regularmente a micro- empresas ¿A qué tamaño de empresas suelen prestar? ¿Evitan hacer préstamos a determinadas industrias? Revisar su historial de crédito ¿Hay problemas de crédito que necesita aclarar? ¿Sabe cómo reparar su crédito? ¿Hay problemas de crédito que usted no conoce? Poner sus registros de negocio en orden Tener su plan de negocio listo Ser capaz de describir los procedimientos de mantenimiento de registros y sistema de contabilidad Averigüe de los libros y registros que el prestamista querrá ver, y júntelos
163 Lo Que Piden Los Prestamistas
Formulario de solicitud de préstamo de negocios Estado Financiero Personal Declaraciones de impuestos personales (2 a 3 años) Plan de negocio completo Otra documentación (opcional) Proyecciones de flujos de caja (mensual por 12 meses, trimestral o anual para los años 2 y 3) Cuentas por pagar Cuentas por cobrar Reportes de Inventario Tasaciones
164 Las Cs de Crédito Crédito Carácter Capacidad Colateral Condiciones
165 Como Trabajar Con un Banquero
Tratar a un banco local cuando sea posible Desarrollar una relación duradera Hacer una Cita Conocer sus necesidades Seleccionar a un banquero de confianza Presentar una propuesta completa Seleccionar a un banquero familiarizado con su tipo de negocio Explicar los usos del préstamo Vestirse apropiadamente Ser flexible Ser paciente Pedir consejos o aclaraciones de cualquier cosa que no entienda Decir verdad Recomendar el banquero a otros
166 Análisis de Razones: La Salud Financiera de Su Negocio
Razón Actual = activos actuales ÷ pasivos actuales Ejemplo: $1,000 ÷ $500 = 2 (o 2:1) Proporción de Adeudo a Activos = pasivos a largo plazo ÷ patrimonio neto Ejemplo: $5,000 ÷ $10,000 = 0.5 (o 1:2) Margen de Ganancia Neta = ganancia neta ÷ utilidad bruta por ventas Ejemplo: $1,000 ÷ $10,000 = .10 o 10% ¿Qué le informaron las razones sobre la salud de su negocio? ¿Cómo las usan las instituciones de crédito?
167 Señales de Fraude deTarjetas de Crédito
Si un pedido muestra dos o más de estas señales, tome medidas adicionales para confirmar que el comprador sea real antes de enviar! Información de contacto vaga, como una dirección de caja privada, un número de teléfono privado o una dirección de correo electrónico basada en la Web gratis. Las grandes órdenes de “negocios” que no aparecen en una búsqueda por internet. Los pedidos de varios objetos de valor o grandes cantidades de artículos más baratos. Una dirección de envío que no coincide con la dirección de facturación de la tarjeta de crédito. Varias órdenes grandes dentro de un corto período de tiempo, sobre todo de los compradores de Rusia, Europa del Este o Asia sur-oriental. Pedir a la persona de entrega que deje el paquete en la puerta. Para evitar fraude, exija que la persona que recibe el paquete firme por él. Entrega de noche, especialmente a países extranjeros
168 Normas Para Aceptar Cheques
Llame al banco primero y pregunte si hay fondos suficientes en la cuenta para cubrirlo. Nunca acepte un cheque escrito por más del precio de venta. Algunos ladrones escriben cheques sin fondos por más que el precio de la venta y piden al comerciante que les devuelva la cantidad que pagaron en exceso. Pida identificación personal, como una licencia de conducir. Mire bien la foto de la licencia, y anote el número de licencia en el cheque. Nunca dé un reembolso antes de que el cheque se cobre. Obviamente, si reembolsa dinero que no ha llegado todavía, corre el riesgo de una pérdida aún más grande! Decida qué cheques aceptará de antemano. La SBA recomienda no aceptar cheques que están sin fecha, con fecha adelantada o más de 30 días de edad. También debe evitar cheques de terceros. Use una empresa que verifica cheques. La compañía de verificación asume el riesgo si un cheque rebota.
169 Políticas Inteligentes de Crédito
Espere alcanzar su política de crédito ideal por pruebas y error. Seguramente va a cometer errores al decidir quien es un buen riesgo de crédito y quién no lo es. Base sus decisiones de crédito sobre la solvencia del cliente. Hágase cuenta de que las condiciones de crédito que ofrece pueden variar de un cliente a otro. Sus mejores clientes merecen condiciones más favorables. (Lo contrario también es cierto: Sus peores clientes merecen condiciones de crédito menos generosas.) Tenga en cuenta su política de crédito en relación con su flujo de caja. Su política no debe poner en peligro el flujo de caja que necesita para operar su negocio. Recuerde que su política de crédito cambiará con el tiempo, junto con el crecimiento de su negocio y condiciones económicas. Revísela al menos una vez al año para asegurarse de que siga cumpliendo sus necesidades. Si un cliente se atrasa en sus pagos, tendrá que reducir o eliminar sus condiciones de crédito hasta que vuelva a establecer un buen historial de pago.
170 Lo Básico de Negociaciones
No habría negociación a menos que ambas partes esperen un beneficio. El objetivo de la negociación es de crear una nueva situación que es mejor que el anterior. Ofertas desleales duran sólo mientras una de las partes se siente más débil que el otro. Negociación ganar-ganar ofrece las mejores ofertas, más duraderas. Como cualquier otra habilidad, la negociación se puede aprender y practicar.
171 Estrategias de Negociación
Negociadores Suaves Evitan el conflicto a cualquier precio Por lo general, no defienden sus intereses Negociadores Duros Agresivos y competitivos Pueden utilizar amenazas o engaño No confían y no son de confianza Negociadores Ganar-ganar Trabajan hacia el mejor resultado para todos Flexibles, pero pueden ser firmes cuando es apropiado Atacan a problemas, no a la gente
172 Etapas de Negociación Establecer una Agenda
¿Por qué está negociando? ¿Cuáles son los asuntos? ¿Cuáles son los objetivos? Expresar Demandas y Ofertas ¿Cuáles son sus intereses y posiciones? ¿Qué es lo que quiere, y que está dispuesto dar a cambio? Trabajar Para Minimizar Diferencias ¿Dónde se superponen los intereses? ¿Dónde está el terreno común? Cerrar el Trato “Ganar-Ganar”: significa que ambas partes están en mejores condiciones que cuando comenzaron.
173 Rasgos de Negociadores Exitosos
Buenos negociadores: Comprenden los intereses y puntos de vista de sus homólogos Entienden la diferencia entre posiciones e intereses Entienden la diferencia entre el poder real y poder percibido Conocen su gama de solución Conocen su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Saben cuándo retirarse de las negociaciones
174 Superando Problemas de Negociación
Reconocer tácticas manipuladoras como evasivas, la intimidación y el engaño. Abrir sus oídos y escuchar. Ser un oyente cuidadoso es la mejor ventaja que puede tener. Ponerse los zapatos de la otra persona. Entender el punto de vista de su contraparte le ayuda encontrar un terreno común. Reducir la velocidad y reagruparse. Cuando las cosas se ponen estresantes, tome el tiempo de despejar su cabeza. ¡Bajarse del asiento caliente! No tome decisiones importantes en el acto. Vaya a un lugar seguro para considerar sus opciones. Saber cuándo retirarse. Conocer sus límites de antemanoo le da más control sobre la situación.
175 Tareas Claves del Manejo de Contratos
Crear procesos y prácticas Repasar el tiempo de rendimiento Evaluar los puntos de referencia y medidas Definir las responsabilidades de cada socio Identificar los planes de contingencia Establecer horarios de las reuniones regulares Resolver conflictos y problemas Revisar y mejorar rendimiento cuando sea necesario
176 Peligros del Crecimiento Descuidado
El no poder manejar el crecimiento puede afectar a todas las áreas del rendimiento de su negocio. Las dificultades principales son: Incapacidad de mantener consistentes los estándares de desempeño Bajo moral de empleados y alta rotación de empleados Pérdida de rentabilidad Pérdida de la lealtad de los clientes Baja calidad y profesionalismo Desaceleración del aprendizaje empresarial y competitividad Incapacidad de liderazgo sobrecargado de proporcionar guía Problemas de flujo de caja Uso ineficiente de recursos Estrés Pérdida de enfoque en objetivos fundamentales Falta de comunicación entre los empleados
177 Alcanzando el Siguiente Nivel
¡Celebre lo que ha logrado! ¡Organice lo que ha aprendido! ¡Llene los espacios en blanco! ¡Pida ayuda! ¡Termine su plan de negocio! ¡Revise y vuelva a revisar! ¡Pula su presentación! ¡No deje de planear! ¡Disfrute de la Red de Capacitación NxLeveL®!
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