Source: https://www.scribd.com/document/269357267/Seguros-Venta
Timestamp: 2019-04-26 09:54:30+00:00

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Si no existen estas bases mínimas. Familia Profesional: ADMINISTRACION Y GESTIÓN Área Profesional: SEGUROS 2. Experiencia profesional Deberá tener tres años de experiencia en la ocupación.1. la venta.3. utilizando las técnicas y procedimientos más adecuadas a fin de optimizar la promoción comercial. Código: ADGS20 (Antiguo . Nivel académico o de conocimientos generales Bachillerato. 6. 7. Denominación Del Curso: COMERCIAL DE SEGUROS 3. 7.2.2.SFSG20) 4. o bien FP1 o una cualificación de base equivalente. 6. se deberían introducir adaptaciones curriculares en el Curso para facilitar su aprovechamiento. 7. Objetivo General: Comercializar y promover la venta de las diversas modalidades de seguros.3. pero se cuenta con un colectivo de alumnos de cualificación homogénea. Nivel académico Titulación universitaria o capacitación profesional equivalente en la ocupación relacionada con el curso. Requisitos De Acceso Del Alumno: 7. Requisitos Del Profesorado: 6. Curso: OCUPACIÓN 5. Nivel pedagógico Formación metodológica o experiencia docente.DATOS GENERALES DEL CURSO 1. Condiciones físicas Ausencia o superación de limitaciones físicas que impidan el desarrollo normal de la actividad objeto del curso.1. 8. 6. el asesoramiento técnico a clientes y la gestión de cartera. Nivel profesional o técnico Es necesario conocer las técnicas contables y conviene poseer una cultura de base en materia financiera. Número De Alumnos: 15 Alumnos 2 .
... en su caso en red......... como por ejemplo....................... cajas de ahorros............... Otras instalaciones: Se recomienda que se haga uso de espacios abiertos de formación. 260 Conocimientos profesionales........ etc........... además de los elementos auxiliares necesarios............).......... Duración: Prácticas ....................... acústicas.......2..... 260 Evaluaciones.... departamentos financieros de empresa.9. Un archivador y un armario de baldas vistas.       Relación Secuencial De Módulos Formativos: La Comercialización en Seguros Proceso de Negociación y Venta de Seguros Servicio de Asistencia al Cliente de Seguros Control de Gestión y Red Agencial Ofimática Financiera (módulo asociado al perfil) Seguridad y Salud Laboral (módulo asociado al perfil) 10........... bancos.. Mobiliario: el aula estará equipada con mobiliario docente para 15 plazas. 3 ................................1.. visitas de contenido didáctico a las instalaciones donde se encuentran los mercados financieros y los principales agentes que operan en los mismos (Bolsa...... Una fotocopiadora.................. exigidas por la legislación vigente............. Un teléfono. Equipo y Material: 12....... 550 horas 11...... de habitabilidad y de seguridad. Un archivador de dikettes y uno de discos ópticos... y disponer de licencia municipal de apertura como centro de formación..         Equipo Un ordenadores por cada 2 personas....1...... Una impresora de alta resolución y una en color. Instalaciones: 11..... 30 Total ............................ 12.......... El aula será utilizada indistintamente tanto para prácticas como para teoría........... 11.................. Los centros deberán reunir las condiciones higiénicas.   Aula de clases teóricas Superficie: el aula deberá tener una superficie mínima de 30 m2 para grupos de 15 alumnos (2 m2 por alumno).......................... Un módem-fax y un fax Una dotación “multimedia” para uno de los ordenadores............
.2. cd’s. OS/4.) Grapadoras... Agenda manual y/o electrónica Calculadora Manual de tasación y de tarificación Manual de normativa de contratación Impresos propios y de la compañía 12. parte del cual puede estar instalado en un ordenador central de la compañía Sistema operativo standard para PC (MS-DOS..        Sistema informático de seguros.) Soporte de archivo electrónico (disquetes. para el desarrollo del curso. bolígrafos. 4 . ficheros. discos opticos.. . fechador. ..) 12. 13.12. Windows. folios.. Material fungible de oficina (sobres. gomas.). fichas. sellos.. recibos. hoja de cálculo y gráficos y base de datos. impresos... Soporte de archivo manual (archivadores. rotuladores.4... cartas. Material didáctico A los alumnos se les proporcionará los medios didácticos y el material escolar. fichas microfilm. carpetas.       Herramientas y utillaje Material de consumo Soporte de registro de entrada y salidas documental. imprescindibles. desgrapador. magnéticos..) Objetos de escritorio (lápices.3. Inclusión De Nuevas Tecnologías:   Software para Gestión Comercial de Seguros Correo electrónico. con paquete integrado de programas y aplicaciones standard de tratamiento de textos. clips.. típex.. .
16. Denominación del Módulo: LA COMERCIALIZACIÓN EN SEGUROS 15. Contenidos Formativos del Módulo: A) Prácticas     La organización de la función comercial  Elaboración de un organigrama típico de departamento comercial  Elaboración de un organigrama de una red agencial Criterios básicos del seguro  Confección de una solicitud o proposición de seguros  Supuestos de cálculo de primas  Supuestos prácticos de cálculo matemático El marketing de servicios  Uso de fuentes estadísticas y de información para segmentación de mercados  Resolución de problemas prácticos de marketing  Uso de folletos y material publicitario  Ejercicios prácticos de segmentación de clientes La prospección de clientes  Dinámicas de grupo  Simulación de reuniones  Simulación de entrevistas  Ejercicio de búsqueda de clientes  Uso de ficheros y bases de datos de clientes  Resolución de prospecciones conflictivas B) Contenidos teóricos  La organización de la función comercial Principios y objetivos de la venta  Sistemas de organización de la venta y la función comercial  Puntos de obtención de producción  Los agentes afectos y sus subagentes  Equipos de productores en plaza  Vendedores asalariados  Venta directa  5 . Objetivo del Módulo: Identificar y aplicar las estrategias y técnicas de comercialización de seguros para optimizar la venta y la fidelización de clientes-agentes. 17.DATOS ESPECIFICOS DEL CURSO 14. Duración del Módulo: 100 horas.
formales y materiales del Seguro  Las tarifas  Las primas  Los productos: Seguros sobre cosas y Seguros sobre personas El marketing de servicios  Principios y objetivos del marketing  Características del mercado z Fuentes de información estadística z Investigación de mercados  El mercado teórico. 6 . actual.   Criterios básicos del seguro  Definición de Seguro  Definición de riesgo  Elementos personales. a fin de estructurar y rentabilizar las actividades comerciales. examen y conocimiento de las ventajas y potencialidades comerciales de los productos y servicios de aseguramiento de la entidad. potencial y futuro  Diferenciación competitiva de la oferta La prospección de clientes  Principios y objetivos de la prospección  Estrategias de prospección y búsqueda de clientes  Clasificación de tipos de clientes  Ficheros y bases de datos de clientes C) Contenidos relacionados con la profesionalidad   Programación y priorización de la acción comercil. Análisis.
formales y reales necesarios  Enumeración de los diferentes tipos de claúsulas que pueden componer un contrato Elaboración y presentación de proyectos  Redacción de proyectos de varios ramos  Modificación de proyectos ya presentados.14. Duración del Módulo: 100 Horas. negociación y venta para garantizar las estrategias comerciales de las entidades aseguradoras. Denominación del Módulo: EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y VENTA DE SEGUROS 15. Contenidos Formativos del Módulo: A) Prácticas  Aplicación de técnicas de comunicación Simulación de tomas de contacto con clientes  Uso del lenguaje oral en situaciones específicas  Uso del lenguaje no verbal en situaciones específicas  Exposición y presentación de la empresa  Realización de llamadas telefónicas Aplicación de técnicas de negociación y venta  Simulación de negociaciones en situaciones específicas  Uso de técnicas de negociación para una situación dada  Uso de recursos facilitadores  Simulación de situaciones específicas de venta  Uso de recursos persuasivos en la venta  Argumentación técnica de la venta  Aplicación de estilos específicos de cierre de venta Condiciones y características del contrato de seguros  Diferenciación entre diferentes tipos de contrato  Elaboración de un contrato de seguro. identificando claramente todos los elementos personales. en base a nuevas informaciones  Utilización de diversos programas de tratamiento de texto  Elaboración de gráficos  Creación de un diseño propio y distintivo para la presentación gráfica de proyectos     B) Contenidos teóricos  Técnicas de comunicación  Etapas de un proceso de comunicación  La comunicación como generadora de comportamientos  Adecuación de actitudes y mensajes  La comunicación oral y no verbal  La atención telefónica 7 . 16. 17. Objetivo del Módulo: Conocer y aplicar los métodos y técnicas de comunicación.
formales y reales  Diferentes modalidades de contratación  Derechos y obligaciones de las partes contratantes  Condiciones generales. 8 . particulares y especiales  La perfección. Técnicas de negociación y venta Etapas de un proceso de negociación  Características de la negociación  Adecuación de actitudes y mensajes  Las barreras y obstáculos en la negociación  Comportamientos de compra  Análisis de necesidades del cliente  Análisis de objecciones del cliente  Estilos de persuasión  Formas de cierre de la venta Condiciones y características del contrato de seguros  Elementos del contrato de seguro: personales. toma de efecto y duración del contrato Elaboración y presentación de proyectos  Normas de contratación  Flexibilidad en la oferta  Técnicas de comunicación escrita  Programas de tratamiento de texto  Programas de gráficos    C) Contenidos relacionados con la profesionalidad   Capacidad de negociación y persuasión para estimular la venta y la promoción comercial de los productos y servicios de la entidad. Comunicación y empatía en la atención a clientes internos y externos para ofrecer un servicio selectivo y diligente a la clientela.
16. orientación y atención pertinentes en situaciones de asesoramiento y seguimiento de clientes y de cartera de clientes. Duración Del Módulo: 100 horas.S.14. Objetivo Del Módulo: Aplicar los métodos y técnicas de comunicación. El asesoramiento durante la vigencia del contrato  Análisis de las claúsulas del contrato  Contenido y coberturas del contrato  El aumento o disminución de capitales asegurados  Cambios de situación geográfica del objeto o persona asegurada  Extornos y acortamiento temporal del contrato   9 . Contenidos Formativos Del Módulo: A) Prácticas  Atención y fidelización de clientes Simulación de atención y recepción de nuevos clientes  Simulación de atención y recepción de clientes habituales  Resolución de peticiones de información  Simulación de atención y recepción de clientes problemáticos  Presentación de los derechos fundamentales del cliente El asesoramiento durante la vigencia del contrato  Resolución de problemas sobre contenido del contrato  Resolución de dudas sobre coberturas  Ejecución de cambios contractuales por modificaciones en los capitales o en la situación de los riesgos  Identificación de situaciones en las que es procedente la emisión de un extorno o una prorrata  Explicación simulada a un cliente de cambios en las condiciones ofrecidas por la compañía La gestión de cartera  Simulación de entrevista periódica con los clientes para detectar cambios en las necesidades de aseguramiento  Enumeración de situaciones habituales que dan lugar a modificaciones en las pólizas  Comprobación simulada del estado de los cobros de recibos a efectuar  Elaboración de una liquidación de cobros a la compañía    B) Contenidos teóricos  Atención y fidelización de clientes Principios y objetivos de la atención al cliente  En concepto de fidelización  Estrategias de fidelización  Derechos del cliente  El defensor del asegurado  Consultas y reclamaciones a la D.G. 17. Denominación Del Módulo: EL SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS 15.
Actualización de pólizas La gestión de cartera  Los cambios en las necesidades de aseguramiento  El cobro y actualización de recibos de prima  Las modificaciones típicas en las pólizas  El proceso de liquidación a la compañía   C) Contenidos relacionados con la profesionalidad    Discrección y responsabilidad en el manejo de datos e informaciones de la entidad y sentido de la confidencialidad en la relación con clientes. 10 . Capacidad de persuasión en la relación personal con clientes para afianzar su confianza en la entidad. Sentido didáctico en las explicaciones y orientaciones ofrecidas a clientes.
Contenidos Formativos Del Módulo: A) Prácticas  El control de gestión Interpretación de diversas estadísticas  Identificación de los objetivos de una auditoria  Simulación de toma de decisiones que den respuesta a la situación reflejada en las estadísticas  Simulación de toma de decisiones que den respuesta a la situación reflejada en una auditoria Indicadores y rátios de control interno  Obtención de diferentes ratios. en base a estadísticas  Aplicación simulada de técnicas de dinamización de grupos  Enumeración de diversas formas de retribución  Elaboración de un informe a la Dirección de la entidad sobre la situación actual y objetivos de la red agencial    B) Contenidos teóricos  El control de gestión El control de gestión en entidades aseguradoras  El control externo: los procesos de auditoria  Fundamentos del control interno  Métodos de seguimiento y control interno Indicadores y rátios de control interno  Rátio de crecimiento  Rátio de rentabilidad  Rátio de productividad  Rátio de rápidez en el cobro de recibos  Rátio de pago de siniestros La gestión de la red agencial  La coordinación y comunicación con la red agencial  El seguimiento de objetivos comerciales  Sistemas de retribución de incentivos    11 . 17. Denominación Del Módulo: CONTROL DE GESTIÓN Y RED AGENCIAL 15. Duración Del Módulo: 100 horas.14. para mantener o mejorar los rátios obtenidos La gestión de la red agencial  Organización simulada de reuniones con la red agencial  Elaboración de hipótesis de funcionamiento de la red agencial. en base a los datos facilitados  Análisis de los rátios obtenidos  Simulación de toma de decisiones. Objetivo Del Módulo: Aplicar los métodos y técnicas de control de gestión interno de la red agencial para evaluar la acción comercial y la consecución de sus objetivos. 16.
12 . Animación y motivación de colaboradores C) Contenidos relacionados con la profesionalidad   Actitud de servicio y capacidad de gestión y seguimiento activo de la clientela Iniciativa y respuesta ante los imprevistos que aparezcan y afecten a la relación comercial con la clientela.
modificación e impresión de documentos.  Ordenación de registros.  Manejo de terminales telemáticas.  Realización de supuestos administrativos en terminal bancaria.  Consulta de datos sobre productos y transacciones a bases de datos remotas. Objetivo Del Módulo: Comprender y ejercitarse en el funcionamiento general de los equipos ofimáticos más utilizados en entidades financieras y en el proceso genérico de uso de diversas aplicaciones.14.  Prácticas de transferencia electrónica de fondos.  Prácticas de consolidación.     13 .  Introducción de datos en redes de teleproceso  Utilización de comandos de hojas de cálculo bancarias. 17.  Revisión.  Borrado.  Realización de informes y cartas. modificación y ordenación de datos. Organización y gestión de archivos  Elección de sistemas de clasificación  Organización de archivos históricos  Organización de archivos actuales  Manejo de documentación confidencial Gestión de bases de datos  Diseño de ficheros y máscaras. terminales de punto de venta y dispensador automático.  Introducción de datos.  Prácticas de sincronización de uso de cajero automático. búsqueda y listados. Denominación Del Módulo: OFIMÁTICA FINANCIERA 15. 16. Contenidos Formativos Del Módulo: A) Prácticas  Informática bancaria Uso de sistemas operativos monousuario  Manejo de comandos y teclados  Manejo de equipos periféricos  Prácticas digitales de teclado en informática bancaria  Creación de documentos en informática bancaria.  Edición y grabación de documentos. recálculo y correcciones. Ofimática y trabajo en red. Duración Del Módulo: 100 horas.
Redes locales y redes remotas.  El software en la actividad financiera.  Sistemas de clasificación.  La cooperación en medios de pago.  La Transferencia Electrónica de Fondos.  El Mercado de Valores.  Organización de redes y sistemas en entidades financieras.  Cajeros Automáticos y Dispensadores “de primera generación”. Organización y gestión de archivos  El archivo: concepto y funciones. Ofimática y trabajo en red.  Informática y tecnologías de la información.  Truncamientos. seguridad y confidencialidad de la documentación. tipos y elementos del ordenador/terminal  Unidad central de proceso  Memoria principal  Definición.  La telemática (Informática y Comunicaciones). acceso. elementos y partes del “software”  Sistemas Operativos y “software” de aplicación. aplicaciones específicas y software a la medida.B) Contenidos teóricos        El tratamiento de la información en la actividad financiera. registro y archivo  Sistemas de conservación. tipos y aplicaciones de periféricos  Uso de periféricos y terminales financieras Los fundamentos del “Software”  Concepto. Los fundamentos del “Hardware”  Definición. Gestión de bases de datos  Estructura y funciones de una base de datos  Tipos de bases de datos  Formatos de bases de datos  Introducción de datos  Procedimientos de uso  Impresión de bases de datos  Procedimientos de protección de datos 14 .  Clases de archivos.  La compensación.  Información financiera y sistemas informáticos.  Terminales Punto de Venta y aplicaciones asociadas. funciones.  Otras innovaciones ofimáticas Cooperación interempresarial en servicios financieros. funciones.  La cooperación en las transferencias internacionales.  “Software” standard.
Sentido de la responsabilidad y confidencialidad en el manejo de datos e informaciones bancarias.C) Contenidos relacionados con la profesionalidad    Disposición a la sistematización y aplicación metódica de las instrucciones de uso de equipos y terminales ofimáticos. Destreza en operatoria de teclados y manejo eficiente de terminales y bases de datos bancarios. 15 .
Los riesgos especiales  Medidas de prevención y protección. 16.  Prácticas de prevención y protección ante diversos tipos de riesgos. Duración Del Módulo: 50 horas. Contenidos Formativos Del Módulo: A) Prácticas  La Salud y la Seguridad Laboral como factores de calidad de vida en el trabajo.  Elaboración de una estrategia básica en prevención Los siniestros y robos  Simulaciones prácticas ante casos diversos de siniestros. Los siniestros y robos  Clases y causas de siniestros.  Sistemas de detección y alarma 16 .  Manejo y uso de sistemas de detección y alarma  Manejo y uso de sistemas de extinción de incendios  Prácticas elementales de primeros auxilios Higiene y calidad de ambiente  Supuestos de análisis de condiciones ambientales de trabajo  Evaluación de factores técnicos de ambiente: z Ventilación. Objetivo Del Módulo: Prever los riesgos en el trabajo y determinar acciones preventivas y/o de protección a la salud.  Evaluación y minimización de riesgos. Denominación Del Módulo: SEGURIDAD Y SALUD LABORAL 15. z Climatización. salud y higiene en el trabajo  Normativa.  Supuestos de evaluación y minimización de riesgos. z Iluminación  Propuestas prácticas de optimización ergonómica de equipos de trabajo. agentes e instituciones implicados  Mútuas de Accidentes de Trabajo y Seguros Sanitarios La prevención de riesgos  Concepto y factores de riesgo.     B) Contenidos teóricos    La Salud y la Seguridad Laboral como factores de calidad de vida en el trabajo. 17.  Los conceptos de seguridad.14. minimizando factores de riesgo y aplicando medidas sanitarias de primeros auxilios en caso de accidentes o siniestros. Resolución de casos aplicando normativa y legislación sobre salud y seguridad laboral La prevención de riesgos  Supuestos de identificación de riesgos para la salud y la seguridad.
z Climatización. 17 .    C) Contenidos relacionados con la profesionalidad   Disposición a la vigilancia y cumplimiento de la normativa sobre seguridad e higiene en el trabajo. z Iluminación  Optimización ergonómica de equipos de trabajo.  Factores técnicos de ambiente: z Ventilación.  Parámetros de influencia en las condiciones higiénicas.  Primeros auxilios Higiene y calidad de ambiente  Concepto y objetivos de higiene. medios y materiales Medidas de emergencia y protección ante robos. Sentido de responsabilidad ante la prevención de riesgos y de siniestros.Sistemas de extinción de incendios: métodos.
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