Source: https://issuu.com/cmab/docs/md187
Timestamp: 2017-05-28 19:04:40+00:00

Document:
Mediario Núm. 187. Octubre 2016 by Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona - issuu
CRÉDITO INMOBILIARIOENTREVISTACONVENIO 2016-2018ASESORÍA JURÍDICAEl anteproyecto de ley sigue su
curso, a falta de Gobierno. p.8David Mut, Resp. Sucursal Catalunya
Canal Mediación de Lagun Aro. p.10Patronal y sindicatos firman el texto
marco para los dos próximos años. p.17La oposición a la prórroga póliza
en el gran riesgo. p.24PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONAAÑO XV
OCTUBRE DE 2016187Vender seguros en el país
‘smartphone’. p. 14-15TEMA DEL MESLa asistencia sanitaria se
concentra para ganar tamaño y
En los últimos dos años el sector hospitalario privado está experimentando
una intensa corriente de concentración con vistas a ganar tamaño y ampliar
su presencia geográfica, tanto en nuestro país como en el resto de Europa.
entro del ramo de
Salud, uno de los principales actores son los
grupos hospitalarios. Tradicionalmente muy atomizado,
este mercado está dando paso,
cada vez más, a estructuras
empresariales más grandes y
de alcance supranacional.
de esta tendencia a la concentración podemos citar las
demandas crecientes de la población de mejores servicios
sanitarios y la incorporación
de nuevas y costosas tecnologías, lo cual lleva aparejado
la obligatoria realización de
mayores inversiones. Para
poder asumir estos gastos deDASESORÍA JAVIER ABELLÓ, Abogado Departamento Laboral
LABORAL CROWE HORWATH Legal y Tributario“El objetivo fundamental de esta asesoría es que el
colegiado obtenga respuesta a las cuestiones jurídico
laborales y de Seguridad Social que se suscitan en el
día a día de su explotación empresarial”. p. 22
SEMANA MUNDIAL 2016La Semana Mundial del Colegio de
Barcelona vuelve con los Foros de Diálogo
l próximo 17 de noviembre
tendrá lugar en el Palau de
la 42ª Semana Mundial del Agente
y el Corredor de Seguros del Colegio de Barcelona.
Esta edición 2016 retoma su versión más participativa con los
foros de diálogo que ya estrenara
en su edición del año pasado, pero
renovados y mejorados. p.18-19forma adecuada, se hace imperativo un mayor tamaño,
que asegure esa eficiencia en
un escenario más complejo y
Seguro y sanidad privada
Este fenómeno presenta ventajas evidentes de cara a los usuarios, como un ritmo creciente
de inversión en tecnología y
mejora de los hospitales, y, por
tanto, también en la imagen
general de la sanidad privada.
suponer ciertas complicaciones
a las entidades aseguradoras de
Salud que no disponen servicios asistenciales propios, que
verían reducidad su capacidadnegociadora frente a un mayor
tamaño de sus proveedores.
Las aseguradoras con hospitales propios pueden verse
asimismo afectadas por esta
de los servicios asistenciales
sanitarios, ya que su presencia geográfica no podrá ser la
misma que la de los grandes
grupos hospitalarios surgidos
de las diferentes fusiones y adquisiciones.
En cualquier caso, el nuevo
escenario marcado por estos
grandes grupos requerirá de
una política de adaptación y
ajuste para mantenerla competitividad y la calidad en el
ramo de Salud. p.2-5CONVOCATORIATecnología en Autos y Salud
y situación del mercado,
en el XV Fórum CECAS
a ciudad de San Sebastián acogerá, el
próximo 10 de noviembre y en el Auditorio
del Aquarium Congress &
Events, la XV edición del
Fórum CECAS. La jornada
durará todo el día y se es-Ltructurará en cuatro bloques temáticos, además de
contemplar el acto de entrega de los Premios Piniés,
que reconocen los mejores
de Seguros del Centro de
Estudios. p.12EJuan Luis Moreno, CSO y COO (Chief Strategy & Operations
Officer) en The Valley DBS.“Implementación transversal del cambio, clave
para la digitalización de una empresa”
p.6-7MED / 18702
TEMA DEL MES: CONCENTRACIÓN SANITARIATENDENCIASConcentración
¿amenaza para
las aseguradoras?CADA VEZ MÁS CENTENARIOS.
En España, hay ya casi 14.500 personas
centenarias. Se calcula que, para 2029 se
multiplicarán por 3, con los coses asistenciales y sanitarios que ello implica.Tradicionalmente muy atomizado, en los últimos dos años
el sector hospitalario privado
ha apretado el paso para ganar
tamaño. Sin una red propia de
centros, casi todas las aseguradoras deben llegar a acuerdos
con estos operadores para dar
cobertura a sus clientes.Óscar Bordona
MADRIDl gasto privado en sanidad ha sobrevivido a
los recortes que muchos
hogares españoles han tenido
que practicar en otros capítulos
Entre 2005 y 2012 esta partida
pasó del 2,2 % del PIB al 2,6 %.
La mayor parte (más del 2 %)
corresponde a desembolsos realizados por los pacientes. En lo
que se refiere al mercado asegurador, el volumen de primas del
ramo de salud creció un 3,1 %
anual entre 2011 y 2014.
Uno de los principales actores
del sector son los grupos hospitalarios. Históricamente muy
atomizado, este mercado está
dando paso a estructuras empresariales más grandes. Un informe elaborado este año por la
Fundación IDIS (Instituto para
Sanidad), señala como probable
que actual el proceso de concentración "continúe en los próximos años, allanando el terreno
para un sector más concentrado y con menos operadores".EResulta inevitable buscar el paralelismo con el sector asegurador,
donde "cuatro o cinco compañías
acaparan entre el 75 % y el 80 %
de las pólizas", recuerda Manuel
Vilches, director general de la
Fundación IDIS.
En el caso de la asistencia sanitaria, las razones que animan a los
operadores a seguir los pasos de
las aseguradoras son variadas:
"Un mercado hospitalario muy
atomizado, necesidades crecientes de la población de mejores
servicios sanitarios que llevan
aparejados mayores inversiones… Esto conlleva la necesidad
de adquirir mayor tamaño para
ser más eficientes en un escenario más complejo", apunta Luis
Iglesias, director de Salud de SegurCaixa Adeslas, que considera
"previsible que haya nuevas operaciones porque el sector, en algunas zonas, sigue estando muy
atomizado".
En opinión de Iglesias, este fenómeno tiene ventajas, como un
ritmo creciente de inversión en
tecnología y mejora de los hos-pitales, "lo que sin duda es bueno para la atención de nuestros
asegurados. Además, hace más
competitiva la sanidad privada
y genera nuevo atractivo entre
núcleos de clientes que hasta la
fecha no habían accedido a la
oferta privada".
La estrategia de SegurCaixa
Adeslas, líder en seguros de Sa-lud con una cuota de mercado
del 28 %, no pasa por contar con
una red de centros propia, algo
de lo que sí disponen algunos de
sus competidores directos como
Sanitas y Asisa. De hecho, estas
dos entidades, además de ocupar la segunda y la tercera posición en el ranking asegurador
del ramo de Salud, son dos delos principales operadores del
sector hospitalario privado.
SegurCaixa Adeslas, por el contrario, se deshizo en su día de los
hospitales propiedad de Adeslas
tras la compra de ésta y el año
pasado vendió también el 51 %
que mantenía en el Hospital de
Alzira, emblemático en cierta
forma por haber sido el primeroUN FENÓNEMO EUROPEO QUE TAMBIÉN
HA DESEMBARCADO EN ESPAÑA
"España es foco de atracción de inversores en sectores vanguardistas, como el de la salud, puesto que cuenta
con todos los mimbres de credibilidad
y confianza necesarios para ejercer
máxima atracción", comenta Manuel
Vilches, director general de la Fundación IDIS, al calor de la reciente adquisición de Quirón Salud por el grupo
sanitario alemán Fresenius Helios. Y
es que la concentración sanitaria no
se detiene en los Pirineos. "Lo normales que se siga avanzando en este proceso de concentración en la Unión
Europea, es la tendencia que subyace
en todos los sectores, una tendencia
lógica en el mercado europeo, donde
las cadenas hospitalarias son mucho
más grandes que en España", añade
Vilches. El gigante de la salud hispanogermano que acaba de nacer será
el mayor grupo de Europa con más de
155 centros sanitarios y una plantilla
que rebasará los 100.000 empleados.MED / 18703TEMA DEL MES: CONCENTRACIÓN SANITARIAcon financiación pública pero
de gestión privada creado en
España. De ahí que se denomine 'modelo Alzira' a esta fórmula de colaboración entre actores
...Y PODER PARA NEGOCIAR
No obstante, en el sector no
todos son tan optimistas sobre el "aumento en el poder
de negociación por parte de
proveedores ante los seguros
de Salud", tal y como lo define
Pere Ibern, director de Desarrollo Estratégico de DKV, "si
bien ambos sectores necesitan
convivir y generar valor para
los ciudadanos", matiza.
En declaraciones para 'ADN del
Seguro', el director comercial
de Asisa, Jaime Ortiz, señalaba
que esta situación, más intensa
en los últimos dos años, "es un
reto importante para las aseguradoras, especialmente en
algunos territorios en los que
esta concentración se traducirá
en una especie de monopolio y
cambiará las reglas del juego".
La consecuencia previsible será
una menor capacidad de las
entidades aseguradoras para
negociar las tarifas por cada
Ibern menciona otra posible
contrapartida, en este caso
para los usuarios: "La dificultad
principal está en la limitación
de la capacidad de elección,
los usuarios ven reducidas
sus opciones". Una situación
que, para este directivo de
DKV, "obliga a estar atentos y
nuestros clientes".EL MAPA SANITARIOLa sanidad privada ya dispone del
30 % de las camas hospitalarias
El 5 % de los hospitales privados y las camas son propiedad de
aseguradoras aunque predominan los centros independientes
MADRIDEs un sector que se ha desarrollado mucho más
de lo que podría parecer, espoleado sobre todo en los últimos
años por la introducción de la
concesión administrativa en la
hospitalarias. En la actualidad,
los 450 hospitales privados que
hay en España representan el
57 % del total, aunque por lo
general disponen de una capacidad individual menor que los
de gestión pública, de ahí que
en conjunto únicamente sumen
el 33 % de las camas hospitalarias. Eso sí, el 42 % de estos
centros mantiene algún tipo de
acuerdo con el sistema público
europeos, España se encuentra en una posición intermedia
respecto a ambos indicadores.
Fundación IDIS, nuestro paísestá al mismo nivel que Italia,
Francia y Grecia, aunque a distancia de Alemania donde, por
ejemplo, el porcentaje de hospitales privados llega al 74 %.
Los principales operadores del
mercado hospitalario en España son HM Hospitales, Quirón
Salud, Vithas, Sanitas y Asisa,
aunque en este mercado existen no solo grupos hospitalarios
puros sino también cadenas
que pertenecen a aseguradoras
de Salud junto a hospitales y
clínicas independientes. Estos
últimos suman el 57 % de los
centros y el 44 % de las camas,
mientras que los grupos son
propietarios del 38 % de los
hospitales y del 51 % de las camas. En último lugar aparecen
las aseguradoras. Estas disponen en conjunto del 5 % de las
camas y los hospitales privados,
por lo que la mayoría de ellas
están obligadas a pactar con
en cada zona los servicios que
ofrecen a sus asegurados.Por tamaño, Quirón Salud y
son los grupos sanitarios con
un mayor número de hospitales y camas privadas, aunque
en el mejor de los casos no superan por separado ni el 8 %
de los hospitales ni el 12 % de
Por regiones, Madrid, Andalucía, Cataluña y País Vasco
son las que tienen una mayor
presencia de grupos hospitalarios privados, mientras que
Cataluña, Madrid y AndalucíaCataluña es la
única región en
la que hay más
camas de hospital privadas que
públicasExpertos en Seguros de VidaCMYCMEn CA Life Insurance Experts trabajamos para ofrecerte:
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Y por ello, nos gustaría trabajar junto con profesionales como tú. ¡Conócenos!MYCYCMYKBARCELONA • Calle Caravel·la la Niña 12, 7º B • 08017 Barcelona • Tel. 00 34 93 204 30 31
MADRID • Calle Goya 23, 1ª planta • 28001 Madrid • Tel. 00 34 91 389 60 17
MALLORCA • Pje. Santa Catalina de Siena, Ed. Olivar 3º D • 07002 Palma de Mallorca • Tel. 00 34 97 121 44 96info@ca-lifeexperts.comwww.ca-lifeexperts.comson, por ese orden, las autonomías con un mayor número
de hospitales y de camas de
La única región en la que el número de camas privadas supera
al de las públicas (22 %) es Cataluña, aunque aquí algunos centros privados forman
parte de una red de uso público.
De igual modo, esta región es
la que cuenta con más centros
hospitalarios privados (146)
que representan el 32 % de todos los que operan en España.
En cuanto a la oferta de camas
de gestión privada, de nuevo
Cataluña aparece en primera
posición con 19.375 plazas, el
37 % del total. A bastante distancia, Madrid es la segunda
comunidad en este ranking,
con el 10 % de los hospitales
privados y el 14 % de las camas; y Andalucía, la tercera,
ya que concentra el 13 % de
los hospitales y el 11 % de las
camas privadas.aseguramos profesionales desde 1969MED / 18705TEMA DEL MES: CONCENTRACIÓN SANITARIAMERCADO HOSPITALARIOAsisa y Sanitas son las principales
especialistas en Salud con hospitales
MADRIDEl mercado hospitalario
facturó 10.300 millones
de euros en 2014, de los
que 6.450 los generaron las instalaciones privadas y el resto (3.850
millones), los centros de carácter
benéfico. El crecimiento de la parte del sector con ánimo de lucro
fue ese año del 4,3 %, con una
media durante el período 20102014 del 2 % anual, de acuerdo
con los datos difundidos por laFundación IDIS, que agrupa a los
principales operadores del sector.
En este mercado, por el momento dominado por los centros
sanitarios y hospitales que no
forman parte de ninguna cadena ni están bajo el paraguas de
entidades aseguradoras, dos de
ellas se cuentan entre los mayores grupos hospitalarios. Se trata
de Asisa y Sanitas. La primera
ha reunido recientemente sus 14
hospitales bajo la marca 'Grupo
Hospitalario HLA'. Esta nueva
estructura empresarial disponede más de 1.240 camas, 105 quirófanos, 250 equipos de diagnóstico de última generación y 77
Por su parte, Sanitas sigue empleando su denominación tradicional para el negocio hospitalario, compuesto en la actualidad
por cuatro instalaciones que
ofrecen una capacidad de 375
En los últimos años ha protagonizado algunas operacionessignificativas como la compra
Medicina Avanzada (Barcelona) en 2011 y la adquisición,
en 2013, de la Clínica Londres,
así como la del Hospital Virgen
del Mar (Madrid) en 2014.
En el caso de Asisa, en lugar de
salir de compras ha hecho todo
lo contrario, tras vender a Ribera Salud sus participaciones en
los hospitales públicos de Torrevieja y Elche. Aunque las partes
implicadas en la operación negaron que guardase relación conel cambio de signo político en la
Comunidad Valenciana, lo cierto es que el nuevo Gobierno de
izquierdas está dando los pasos
necesarios para devolver algunas
de estas infraestructuras sanitarias a la gestión pública directa.
Aparte de las citadas, hay otras
tres compañías de seguros que
poseen centros hospitalarios en
nuestro país: IMQ (dos hospitales y 249 camas), Asistencia
Sanitaria Colegial (un hospital
y 350 camas) y Mutua Terrassa
(un hospital y 534 camas).Seguro MGS Hogar Habitual
Soluciones a la altura de cualquier necesidadPROMO5%
*Consulta las bases de la promoción en www.mgs.esdto.*MED / 18706
OPINIÓNPREGUNTA DEL MES.
¿Cuántos procesos legislativos se
verán retrasados por la carencia
de un nuevo gobierno?EL FUTURO
JUAN LUIS MORENO,
CSO Y COO (CHIEF STRATEGY &
OPERATIONS OFFICER) EN THE VALLEY DBS.EDITORIALImplementación transversal
Edad, asistencia
del cambio, clave para la
ay aproximadamente 14.500 personas en España que han
alcanzado los 100 años. Esta es, sin duda, una noticia que
a muchos puede sorprender, pero que también plantea
numerosas reflexiones.
En primer lugar, es un hecho que la longevidad, en general, está
alcanzando límites cada vez mayores, y eso está planteando en
diferentes ámbitos cuestiones que van a tener una enorme trascendencia en las generaciones futuras.
Tal vez la repercusión que la sociedad está percibiendo con mayor
intensidad es cómo este hecho influirá en las pensiones futuras
y en si sólo se verán afectadas por un incremento en la edad de
jubilación o también en la cuantía de las mismas.
Dentro de un tiempo entrará con fuerza otro debate, que no solo
afecta al sector asegurador, aunque está inmerso plenamente en
él. Por un lado, parece evidente que a mayor supervivencia, mayor necesidad de servicios asistenciales y, por lo tanto, mayores
costes, que deberán mantener un equilibrio entre la solvencia de
los ramos afectados y los derechos adquiridos de los asegurados.
Por otro, una reestructuración de hospitales y entidades asistenciales en general, con la entrada de grandes grupos empresariales
que pugnan por hacerse con el control de lo que entre otras cosas
se va a convertir en los próximos años en un mercado de futuro,
en el que no están exentos los avances médicos y farmacéuticos.
Todo en su conjunto hace preveer que estamos ante uno de los
mayores retos que los poderes públicos y el sector privado habrán
de afrontar. Es posible que veamos en la parte aseguradora una
reestructuración en los próximos años.
La salud y la calidad de vida ya no son sólo un tema de hábitos y
servicios; son, probablemente, una esperanza para muchos y una
oportunidad de negocio en el que juegan intereses en la mayoría
de los casos legítimos, pero que necesariamente requieren unas
regla de juego claras.HEDITA:
Col·legi de Mediadors d’Assegurances
Presidente: Lluís Ferrer
Vicepresidenta 1º: Carmina Homs
Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán
Secretario: Francesc Santasusana
Tesorero: Xavier da Pena
Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís
Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau,
Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.CONSEJO EDITORIAL:
Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra
Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina
Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc
Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio
Gutiérrez, Raúl Jiménez.
Editor: Pasqual Llongueras
Director: Jordi Parrilla
Redacción: Marian Mateo, Maria Llongueras, Vilma
Fernández, Mònica Catalán, Daniel Fernando
Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño).
Administración: Tere Lasusi hay algo que caracterice al mundo de los
negocios es su dinamismo. Las expectativas de
un cliente continuamente
conectado exigen que toda
empresa tenga presencia digital. De lo contrario, no
existes. Así de simple.
Pero no vale solo con estar,
hay que hacerlo de forma
correcta, y para ello es muy
importante enfocar adecuadamente la transformación
digital de la empresa, independientemente del tamaño
de esta. Pero… ¿cómo no
equivocarse en el proceso?
Antes de nada, es necesario
comprender que la digitalización no sólo supone tener
una página web o contratar
expertos para hacer una estrategia de marketing online.
Operar en el mundo digital
es un proceso de cambio mucho más amplio, que abarca
a todas las áreas de la com-SÁrea de administración y servicios:
Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria
Esteller, Montse Ferrer
Asesor técnico: Pere Prats
Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora
Teléfono: 93 405 41 15
SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN:
ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC.
Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte)
08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15.
E-mail: redaccion@adiplustc.com"Nada de lo
sin un cambio
corporativa"pañía y que afecta a todos
Hay que tener muchas cosas
en cuenta: nuevos mercados
competitivos, nuevo target
(mucho más exigente, con
mucho mayor poder de influencia y omnichannel),
nuevos procesos organizativos y, sobre todo, implicación
En primer lugar, nada de lo
que hagamos tendrá sentido
sin un cambio adecuado en la
organización y en la cultura
corporativa. Las empresas,
sobre todo las más grandes,
proceden de estructuras piramidales con modelos muy
jerárquicos, y la nueva realidad requiere de patrones
mucho más lineales y de
trabajo en equipo. Para ello,
es imprescindible no aislar
el proceso de digitalización,
construyendo unidades organizativas especializadas
en transformación digital,La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente,
MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial.
siempre que se cite la procedencia y autoría, y
previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES
MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona
funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155
cionadas con la Mediación y sus profe­sio­nales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org
Depósito legal: B-43.257-1997
Impresión: Lito StampMED / 187 OPINIÓN" No hay que dejar de tener en
cuenta a los trabajadores que
llevan años sacando adelante
a la empresa"
que dependan del CEO,
integradas de forma transversal y que lideren la innovación de la compañía y
divulguen la nueva cultura
Resulta igual de importante
preparar a los empleados. Se
suele pensar que el talento
digital está fuera de la compañía y, aunque es evidente
que este proceso requiere de
nuevas incorporaciones más
especializadas (siempre y
cuando se integren correctamente en el grueso de la
compañía), no hay que dejar
de tener en cuenta al resto de
trabajadores que llevan años
sacando adelante a la empresa. Las habilidades, conocimientos y competencias necesarios pueden conseguirse
a través de la formación e,
incluso, mediante itinerarios
formativos ad-hoc, ofertados en diversas escuelas de
Por tanto, hoy más que nunca hay que trabajar en la implementación transversal
del cambio y consecución de
multicanal, integrado en la
nueva cultura, que tenga
visión digital y analógica,
y que sea capaz de afrontar
nuevos retos. Cumpliendo
con estos puntos clave,
tendremos asegurada la
óptima digitalización de la
empresa, sea cual sea su
tamaño. Esta transformación no es eterna, el desafío estará en sobrevivir al
darwinismo digital.07EL EXPERTO
PRESIDENTE DE NEOVANTAS.Cuatro momentos clave
en la venta de un seguro
ctualmente, existen cuatro momentos clave a lo
largo de la ruta del cliente con el mundo del seguro que
ofrecen importantes oportunidades de crecimiento. El primero
es identificar aquellas situaciones en las que existen necesidades de disponer de un seguro por
parte de los clientes, debido a
que es un momento que, bien
aprovechado consigue despertar
e impulsar el interés por cubrirlas. Para conseguirlo es de vital
importancia que la fuerza comercial esté concienciada y convencida sobre las características
y beneficios de sus productos. La
clave para asegurar el éxito en
este aspecto es, principalmente,
a través de la formación, incentivos y protocolos comerciales
homogéneos, con el objetivo de
que estén completamente convencidos de los productos que
comercializan y, por tanto, trasladen de manera convincente las
mismos a los clientes.
Un segundo momento es cuando
los clientes potenciales se sumergen en una búsqueda de información, lo que genera importantes
en la actuación comercial por
parte de las entidades aseguradoras, tanto desde una vertiente proactiva, como reactiva.
Así, mediante la aproximación
proactiva, la red de empleados
de la compañía intenta establecer contacto con los clientes a
través de los diferentes canales
(llamadas, mensajes, emails…)
con el objetivo de informarles so-Abre los productos y promociones
de la entidad. De esta manera,
conseguimos que cada vez que
un cliente tenga una necesidad
relacionada con el sector asegurador y se plantee contratar un
seguro piense en nosotros como
Por otro lado, la aproximación
reactiva es de gran valor para
detectar las necesidades de las
personas a través de preguntasTercer momento, la contratación
en sí. La calidad de la oferta es
la conversión de oportunidades
(leads) en ventas. La actitud, la
especialización y el uso de la
por parte del asegurador son
variables que juegan un papel
protagonista en el momento
preciso de la venta. Se trata de
una situación en la que el clien-"La actitud, la
especialización y el
son variables que
momento de la venta"
que muestren el interés de la
entidad sobre la situación personal de las mismas, situación
laboral actual, estado civil, etc.
disponibles y sus ventajas es otra
acción importante por parte del
comercial en esos momentos de
contacto. Además, este segundo
momento ofrece la oportunidad
a la entidad de actualizar los datos del cliente.te requiere mayor información
acerca de un producto y, por
tanto, una buena explicación
es la clave para incrementar la
probabilidad de conversión. Por
ejemplo, una encuesta del Instituto para la protección familiar
en España afirma que el 74,7%
de los clientes, prefieren que su
gestor de seguros les recomiende
un seguro adecuado a sus necesidades, antes que les ofrezcan elseguro más barato (solo el 13,3%
de los encuestados eligieron esta
El cuarto momento, la post-venta. Tras la contratación existen
momentos que pueden producir
cambios en la situación de los
clientes con respecto a la entidad
aseguradora. Así, el nacimiento
de un nuevo hijo, la adquisición
de un nuevo vehículo, el cambio
en la situación laboral o la resolución de un siniestro predisponen
al cliente y la entidad tiene que
estar preparada para ello. En este
sentido, es fundamental para las
entidades identificar estos momentos críticos, ya que pueden
suponer tanto oportunidades de
venta cruzada, como momentos
de riesgo de fuga de los clientes.
Para todo ello las entidades tendrán que trabajar tres frentes organizativos: 1) empleados para
que sistemáticamente estén más
convencidos y preparados para
en todos los momentos, 2) fuentes de información a enriquecer
y explotar de forma continua y
3) nuevos canales a incorporar
de forma decidida con el fin de
aportar en todo momento una
experiencia excelente al cliente.
En conclusión, la escucha activa
de los clientes y el aprovechamiento sistemático de todos los
datos disponibles son elementos
que cobran especial relevancia a
la hora de generar nuevas oportunidades de incremento de la
cartera de productos con los
clientes actuales y de mantenerlos satisfechos, preservando así
el riesgo de fuga.TIEMPO ASEGURADOR@CORREOLos lectores
de MEDIARIO
pueden enviar sus sugerencias y comentarios
mediario@elcol-legi.orgCAMPAÑA
DE LIBERTYUn año más, Liberty pone a sus
mediadores de seguros como
eje central de la campaña de publicidad corporativa. Toda una
declaración de intenciones de
la entidad. Hechos son amores, y
no buenas razones.'ESTAMOS SEGUROS',
DE UNESPALa patronal ha puesto en marcha
una iniciativa que pretende, entre
otros objetivos, mejorar la resolución de las reclamaciones a las
entidades y que éstas clarifiquen
el lenguaje de sus comunicados
para hacerlos más sencillos.MUCHAS LEYES,
PRIIPS, KID, PEPP, ... Europa se prepara varias legislaciones para el seguro, pero las entidades encuentran
carencias en ellas: poco tiempo de
preparación, poca claridad en las
definiciones o dificultad en lograr
una verdadera armonización.LOS 'MILLENNIALS'
SÍ AHORRANAhorran unos 155 euros de media al
mes. Lo que pueden, según un estudio realizado por VidaCaixa, ya que
esta cifra supone un 17 % del sueldo
de estos jóvenes, el 76 % del total de
su generación. El 24 % restante no
dispone de sueldo del que ahorrar.MED / 1878
MERCADOCRÉDITO INMOBILIARIONUEVE MESES 'EN FUNCIONES'.
Cada Ministerio ha elaborado un
informe en el que detalla el coste
para su departamento de la carencia de Gobierno. En el ámbito
internacional hay más de 60 tratados a la espera de una firma.Más cerca la regulación
de ventas combinadas y
vinculadas de seguros e hipotecas
El anteproyecto que traspone la directiva reguladora de contratos
de crédito inmobiliario sigue su marcha a la espera de un Gobierno
"la necesidad de equiparar las
exigencias legales de las ventas
combinadas a las ventas vinculadas, en aras a incrementar la
protección al consumidor" y que
"el cliente no sea penalizado respecto de las condiciones del préstamo en los siguientes períodos
de renovación de esos seguros si
opta por su propio proveedor de
seguro".M. A. M.
BARCELONAl pasado 15 de septiembre se cerró el plazo de
Anteproyecto de Ley reguladora
de los contratos de crédito inmobiliario, una normativa que se
deriva de la Directiva 2014/17/
UE del Parlamento Europeo y
del Consejo, de 4 de febrero, sobre los contratos de crédito celebrados con los consumidores
para bienes inmuebles de uso
La fecha límite de trasposición
de esta norma era el 21 de marzo de este año. Sin embargo,
sólo media docena de países la
han incorporado a sus respectivas legislaciones.
En el caso de nuestro país y a
gobierno en funciones, el Ministerio de Economía decidió
publicar el anteproyecto de una
normativa que, una vez culmine
su proceso legislativo, se ocupará de regular la relación de los
ciudadanos con sus bancos e
impondrá cambios sustanciales
en la concesión de las hipotecas.
De hecho, apremia a su aprobación legislativa, porque así lo ha
exigido Europa.ESEGUROS VINCULADOS
La vinculación de préstamos
hipotecarios a la adquicición
obligatoria de seguros, incluso
con una entidad concreta o con
condiciones para el usuario claramente mejorables, es una de
las denuncias recurrentes de la
mediación en relación a prácticas no del todo éticas por parte
El Consejo General ha presentado numerosas quejas y consultas
en relación a este tema en numerosas instancias. Entre ellas, por
ejemplo, al Defensor del Pueblo,
que, ya en 2015, remitía a la
aprobación texto de esta ley -ya
entonces en proceso de elabora-PRINCIPALES CAMBIOS
Entre las principales aspectos de
especial relevancia para el seguro,
el texto presentado como Anteproyecto de la Ley reguladora de los
busca terminar con la vinculación
de incentivos, como seguros de
Vida o de Hogar, a la concesión de
Economía pretende así lograr que
se ofrezca un asesoramiento correcto, un aspecto que la norma
intenta garantizar a través de su in-ción- para pronunciarse al respecto.
Adecose, Asociación Española
de Corredurías de Seguros, ha
seguido igualmente muy de cerca este anteproyecto de ley. Las
asociación considera "un avance"
este texto en lo que se refiere a la
práctica de ventas vinculadas y
combinadas por cuanto afecta al
seguro ya que recoge, en su artículo 7 la prohibición de vincular
el seguro al crédito, tal y como
se establece en la directiva de
que traspone. Sin embargo, según manifiesta el presidente declusión como una condición exigible a las entidades. Además obliga
igualmente a extinguir las pólizas
de seguros vinculadas al préstamo
cuando este se cancele.
Sin embargo, el Banco de España
podrá autorizar esas vinculaciones
siempre que supongan un claro beneficio para el hipotecado, como el
También estarán permitidas siempre que sirvan como garantía del
préstamo para el banco.Adecose, Martín Navaz, "Creemos que esta medida es claramente insuficiente por lo que se
pueden recoger otras más ambiciosas que protejan con mucha
más garantía al consumidor".
Así, Adecose se reunió con representantes del Banco de España
para transmitir sus alegaciones
al anteproyecto, dentro del plazo de audiencia pública. Sobre
esa reunión, Martín Navaz señala que la actitud de sus interlocutores fue "muy dialogante yconstructiva en el sentido de que
analizarían nuestras propuestas
con todo el interés".
Entre las propuestas de cambio
y mejora presentadas Adecose apunta, en primer lugar, "el
efecto negativo que supone hacer coincidir la contratación del
préstamo con la contratación del
seguro, al tener el cliente que tomar decisiones sobre sus seguros
en un contexto de presión en el
que el seguro, que es igual de
importante que la financiación,
pasa a ser algo accesorio".
La asociación señala asimismoEl texto regula
vinculadas pero
En esta misma línea, Adecose
solicita que "el coste de la contratación de los productos o servicios diferenciados con la entidad
prestamista no sea superior al
existente para el mismo producto o servicio en el mercado",
además de "la prohibición para
la entidad prestamista de cobrar
gastos suplementarios ligados a
los análisis del otro contrato de
seguro elegido por el prestatario"
Por último, Adecose indica en
sus alegaciones que "parece bastante evidente que obligar al
cliente a mantener 25 o 30 años
una misma póliza, sin que pueda
beneficiarse de los avances del
mercado, va en contra de cualquier lógica que proteja mínimamente al cliente".
En cualquier caso, el avance
efectivo de esta legislación
y la incorporación o no de
queda a la expectativa de la
que lo impulse.Revista Mediario.pdf 1 04/05/2016 9:29:21+
Tienes una nueva solicitudCMYCMMYCYCMYKCASER QUIERE CONTACTAR CONTIGO.
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Caser se apoya en el avance de las nuevas tecnologías y la digitalización para convertirse en el referente de la
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DAVID MUT, RESPONSABLE SUCURSAL
CATALUNYA CANAL MEDIACIÓN DE LAGUN ARO"El mediador es el eje central de las
acciones y estrategias en Cataluña"
BARCELONAPara Lagun Aro, ¿cuál es la importancia del canal mediador?
En Cataluña, el único canal de
distribución de seguros es el de mediación; por tanto, es un elemento
crítico y vital para el desarrollo del
negocio de Seguros Lagun Aro en
toda Cataluña. Por este motivo, el
mediador es el eje central de todas
las acciones y estrategias que se
realizan en esta comunidad.
¿Con qué tipo de mediadores
Prácticamente, el 100 % de nuestros mediadores-colaboradores
actuales son corredores y/o corredurías de seguros ya que, fuera del
ámbito de la Comunidad Autónoma Vasca, son los que mejor pueden desarrollar la labor de comercialización de nuestros productos
y servicios; así como la defensa de
Dentro de los mediadores,
¿buscan algún perfil concreto
de forma preferencial?
Nuestra selección y búsqueda de
mediadores profesionales tiene
un perfil muy definido. Actualmente, tratamos de contactar
con corredores y/o corredurías
de seguros profesionales de tamaño medio y con una cartera
de clientes centrada en seguros
particulares. Y, por supuesto,
donde la calidad en la prestación
sean elementos clave en la estrategia del negocio del mediador.
¿Están abiertos a nuevas colaboraciones en esa línea?
En nuestra zona queremos consolidar e ir ampliando, poco a poco,
una red importante de mediadores afines al perfil de negocio de
la compañía. Queremos destacar
y priorizar siempre la calidad"Queremos consolidar e ir ampliando una red
afines a nuestro
perfil de negocio"del servicio al cliente/mediador
frente a otras estrategias basadas
más en la agresividad en el precio
o en la venta directa de productos,
sin mediador.
Formar parte de la mayor
multinacional corporativa
del mundo, ¿marca la filosofía de la entidad?
Sin duda. La Corporación Cooperativa Mondragón establece unos
valores éticos y de desarrollo empresarial muy específicos y que
afectan muy positivamente en el
área de seguros que nosotros realizamos. Valores como la cercanía,
la confianza, la atención personalizada o la transparencia son elementos clave que definen el modo
de interactuar entre la compañía
y nuestros mediadores, que son
los que, a su vez, transmiten estos
mismos valores a los clientes.
¿Estos valores se aplican
igualmente en su relación con
los mediadores?
Exacto. Como he comentado anteriormente, la prestación del
servicio, cercanía y atención al
mediador son los elementos diferenciales que destacan de nuestra compañía y que están avalados, año tras año, por los resultados de las distintas encuestas
de satisfacción que se realizan a
los mediadores. Ellos nos valoran
como la compañía número uno
en prestación de servicio y atención al mediador.
¿De qué forma se hace efectiva
esta atención al mediador?
Una de nuestras fortalezas, que
se recoge además en las encuestas
de satisfacción, es el servicio de
atención al cliente y el personal
de contacto. A diferencia de lo que
ocurre en el sector, Seguros Lagun
Aro establece una relación cercana, fluida y ágil con el mediador
y le ofrece una respuesta rápida
en todas aquellas cuestiones que
el mediador requiere de la compañía. Estas respuestas además conllevan un alto grado de empatía y
cordialidad con las necesidades e
inquietudes del mediador.
¿Qué es ‘Bitácora’ y cuáles son
Bitacora es nuestra principal herramienta Web. Está a disposición de los mediadores para que
puedan realizar todas las tareas
que necesitan durante la comercialización de nuestros produc-LAGUN ARO Y EL COLEGIO DE BARCELONA
"Lagun Aro lleva varios años realizando y patrocinando jornadas de
formación dirigidas a todos los mediadores colegiados, en colaboración con el CECAS para el desarrollo
del PEM (Plan Estratégico de la Mediación ). En estas jornadas, hemos
querido poner nuestro granito de
arena en el desarrollo y mejora del
negocio de los mediadores para quetos y para realizar las gestiones
de servicio que demandan los
clientes. Sus principales ventajas son la gran operatividad y facilidad en el manejo además de
como la operativa en la gestión
de siniestros, el cuadro de mando
del mediador (donde, mes a mes,
se refleja la evolución del negocio
de cada mediador), etc.
La entidad trabaja prácticamente todo los ramos, pero,
Seguros Lagun Aro nació como
venta de seguros de Automóviles
y, por ello, sigue siendo el ramo
'estrella', en el que centramos los
mayores esfuerzos en cuanto a desarrollo de producto y mejora de la
prestación de servicio. No obstante,
en ramos patrimoniales contamos
con los de Hogar y Comercio; fran-puedan afrontar con éxito los retos
tan difíciles que se les están planteando. Estas jornadas, avaladas por
el CECAS, han servido para ofrecer
a todos los mediadores colegiados,
nuevas herramientas e ideas que les
deben permitir reflexionar y posteriormente implantar nuevos métodos de trabajo, que les permitan
avanzar en su desarrollo a futuro".camente competitivos en aquellas
situaciones de riesgo establecidas
previamente por la compañía.
En los últimos años también estamos reforzando el área de Seguro
Personales, acorde con el Plan Estratégico de la Mediación y junto al
CECAS estamos realizando diferentes cursos para dar apoyo comercial
al mediador en este ámbito.
¿Cuáles han sido sus últimas
En la última revisión de nuestro producto de Automóvil, incluimos el servicio de Asistencia Plus en carretera
que ofrece una recogida de vehículo,
km 0, desde cualquier punto del país,
sin coste alguno para el cliente. En
Hogar, estamos preparando para
2017 una nueva batería de mejoras
de garantías y coberturas. A través
de nuestro Observatorio de producto, analizamos la situación competitiva de cada ramo en el mercado conestudios comparativos periódicos y
se extraen conclusiones que posteriormente las trasladamos al área de
producto para su implementación.
¿Qué importancia tiene la delegación en Barcelona para la
entidad?.
La sucursal de Barcelona, por el
enorme potencial que tiene, es y
seguirá siendo una parte clave e
rentable a futuro dentro de la estrategia del canal de mediación
de la compañía. Por ello, vamos a
centrar nuestro esfuerzo en crecer
con mediadores ya consolidados
en la plaza y que nos aporten el
resultado que queremos. Además
y dado el potencial de Barcelona,
queremos ir incorporando nuevos
mediadores, que mantengan un
perfil similar a los mediadores
que ya colaboran con nosotros
actualmente.CyberEdgeÂŽ
End-to-End Cyber Risk Management SolutionsMED / 18712
PROFESIÓNCECASCURSO SUPERIOR DE SEGUROS .
La edición 2016/2017 se presenta
renovada, ampliando los conocimientos técnico-comerciales y añadiendo
temario en formación empresarial.El XV Fórum CECAS
aborda los retos de la
innovación tecnológicaLos avances en la automoción o la medicina y la aplicación de la tecnología para aumentar las ventas serán los ejes temáticos de la jornada
BARCELONAas nuevas tecnologías y
procesos de trabajo son
ya una realidad en el día a día
del mediador. Se hace por ello
indispensable analizar y evaluar las posibilidades y los retos que éstas ofrecen y ofrecerán en un futuro no muy lejano.
A través de esta reflexión, el
Centro de Estudios del Consejo
General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS)
presenta la XV edición del
Fórum CECAS bajo el lema
“Tecnología e innovación, la
ventana al futuro".
acogerá la cita el próximo 10
de noviembre en el Auditorio del Aquarium Congress
& Events. La jornada durará
todo el día y se estructurará
en cuatro bloques temáticos,
además de contemplar el acto
de entrega de los Premios Piniés. El acto inaugural correrá
a cargo del primer teniente de
San Sebastián, Ernesto Gasco;
y la bienvenida institucional,
Mediadores de Guipúzkoa,
Iñaki Durán, y el presidente
del CECAS, José Luis Mañero.
Así mismo, el Fórum cerrará
con las conclusiones del mismo presidente del CECAS, y
Consejo General, José María
Campabadal.LTECNOLOGÍA E INNOVACIÓN
La innovación tecnológica centrará los dos primeros bloques
temáticos de la jornada, con los
ramo de Autos y Salud como
protagonistas. En el caso de las
pólizas de Autos, es una realidad que las actuales tendencias
pueden cambiar el futuro de
estos productos. Solo hay que
plantearse las últimas innovaciones en conducción dónde lapersona queda cada vez más relegada a la autonomía de la máquina. En este escenario surgen
dudas como: ¿en quién recaerá
la responsabilidad de un siniestro?, ¿deberá intervenir el
fabricante como representante
del coche en las condiciones del
contrato de la póliza? Éstas y
otras cuestiones se analizarán
También la prevención y el estudio de las enfermedades en
medicina son cruciales para el
sector asegurador, ya que permiten adaptar sus productos a
la realidad de la sociedad teniendo en cuenta las necesidades y peticiones de los clientes,
tanto en un tiempo presente
como futuro. De esta forma,
resuta altamente interesanteEs indispensable analizar las
y los retos que
conocer las principales líneas
de investigación médica y sus
resultados ya que permitirán al
sector asegurador avanzarse a
las tendencias futuras.
ESCENARIO NO TAN
Tres años después de la presentación por parte del Consejo
General, del Plan Estratégico
de la Mediación (PEM), uno
de los proyectos más ambiciosos del colectivo en los últimos
años, el escenario general y deFoto: Auditorio del Aquarium Congress & Events donde se celebrará el XV Fórum CECAS.INKREMENTA 3
El XV Fórum CECAS será también la
plataforma de presentación de las
conclusiones de Inkrementa 3, un
proyecto nacido del Centro de Negocios del Seguro y que pretende aumentar la ratio de pólizas vendidas
por cliente. Tras evidenciar el bajo
nivel de ventas de pólizas/cliente, el
CNS ha diseñado un proyecto para
de la mediación a través de las herramientas tecnológicas. El primer
punto de la acción ha sido identificar los motivos de esta tendencia
comercial, medir su impacto y hacermercado en el que se mueven
los mediadores dista bastante de aquel posible escenario
negativo planteado como una
de las posibilidades de futuro.
Con una previsible recuperación económica del país y con
una tendencia de crecimiento
como canal de distribución mayoritario, es una buena ocasión
para hacer repaso de cómo las
Consejo General, los colegios,una propuesta de mejora. Las conclusiones de este estudio se darán a
conocer durante la jornada y, con la
voluntad de ampliar al máximo su
difusión entre todos los profesionales de sector, serán además retransmitidas como vídeo conferencia a
tiempo real, poniendo a disposición
de los interesados todos los datos recabados y un turno de preguntas y
debate. La conferencia y presentación del proyecto estarán lideradas
por el director del CECAS, Jordi Parrilla, y el responsable de proyectos
del CECAS, Claudio Aros.los propios mediadores y las
entidades aseguradoras han
influido en la configuración de
un presente esperanzador. Un
responsable de la consultora
Capgemini, que ya intervino en
la fase de elaboración del PEM,
será el encargado de realizar
A continuación y como colofón,
intervendrá José Luis Llorente
Gento, baloncestista olímpico
y abogado, ex presidente de laABP (Asociación de Baloncestistas Profesionales) y de la
MDP (Mutualidad de Deportistas Profesionales), que expondrá la filosofía que recoge en su
libro 'Espíritu de remontada'.
Y, como ya es tradición, durante el Fórum CECAS también se
realizará la entrega de los Premios Piniés, que reconocen a
los mejores alumnos del Curso
Superior de Seguros en su edición 2015-2016.LIBERTYCOMERCIOSNUEVO PRODUCTO DE BELLEZA:
El nuevo microproducto de belleza es una ampliación del producto
actual de Comercios. Está dirigido a peluquerías y centros de belleza y
estética, y ofrece garantías pensadas especialmente para este sector.
Responsabilidad Civil de Tratamientos no invasivos
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para centros de belleza.
Responsabilidad Civil para peluquerías.
Garantía de cristales sin sublímite.
Garantía de actos vandálicos.
Responsabilidad Civil específica para esta actividad concreta.Hazte mediador de Liberty Seguros
llamando al 902 300 047
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DOSSIER: TECNOLOGÍA Y MEDIACIÓNVender seguros en
el país ‘smartphone’
Optimizar y mejorar la comunicación y relación con el cliente a través de la
tecnología móvil es último reto para las empresas de mediación de seguros en
el mercado con mayor penetración de teléfonos inteligentes de Europa.
MADRIDar argumentos a favor
de por qué hoy las empresas deben apoyarse
en las nuevas tecnologías en
la búsqueda de clientes, la comunicación con ellos y, si es
posible, en la prestación de sus
servicios, sería la misma pérdida de tiempo que justificar
el uso de ese mismo arsenal
tecnológico para, por ejemplo,
descubrir perfiles de cliente y
obtener información de utilidad comercial. Todo esto forma
parte de la revolución insurtech
(insurance y technology) a la
que las empresas de mediación
también se están sumando.
Pero primero, actualicemos algunos datos sobre el uso de la
tecnología. El último informe de
Ditrendia sobre el universo móvil
en España muestra algo que no
es habitual, salvo en este terreno: España está a la cabeza de
Europa en penetración de teléfonos inteligentes (87 %). El 80
% de los españoles dispone de
un terminal de estas características, mayor proporción incluso
que de ordenadores (73 %). La
situación no es nueva pero hay
que recordar la gran oportunidad que supone para la comunicación entre empresas y clientes.
Cómo puede el mediador ofrecer sus servicios en un entorno
tan digitalizado como el actual
aprovechando a la vez la información que tiene de sus clientes
actuales para ampliar su negocio, anticipándose a sus necesidades o incluso de los que son
candidatos a serlo: “Se necesita
una herramienta de gestión que
nos permita no solamente tener
la información de cada cliente
bien organizada y preparada
para dar servicio, sino que también nos permita trazar estrategias de mercado, segmentar
nuestra cartera, localizar posibles necesidades, generar las
correspondientes campañas eDincluso medir la actividad comercial en cada una de ellas.
Ya no es posible hacer todo esto
con hojas de cálculo o pequeñas
bases de datos porque estas herramientas son muy limitadas
si deseamos tener un ritmo
comercial óptimo”, argumenta
Pau Maya, director técnico comercial de TE-SIS Soluciones.
Antes de que acabe el año, esta
firma presentará una evolución
de su actual software de gestión
de clientes o CRM que resolverá
una limitación habitual en este
tipo de soluciones: “La mayoría de estas herramientas están
pensadas para un ámbito multisectorial y quizás su potencia
hace que muchas de sus características no sean bien aprovechadas para sectores muy concretos como la mediación de
seguros”. Así pues, el siguiente
paso es contar con un software
que ofrezca datos estadísticos
al momento, así como “poder
configurar y automatizar procesos por usuarios, departamentos y oficinas; gestionar el área
de recursos a nivel documental
y de comunicación; medir la
atención y necesidad del cliente
y un largo etcétera”.
“En el contexto actual, donde
todas las empresas se apoyan
en la tecnología, ya no se trata de una cuestión de mejora
sino de una necesidad para poder competir y diferenciarse”,
abunda Tomás Molina, product
manager de MPM Software. En
su opinión, el reto actual en este
aspecto pasa por mejorar y optimizar los procesos de relación
y comunicación con el cliente.
Las herramientas que pueden
ser útiles para lograr esa mejora son, entre otras, las plataformas web destinadas a la gestión
online, por parte del cliente, de
los productos que ha contratado, así como las aplicaciones
móviles con el mismo fin. Estas
últimas son las que ofrecen un
mayor potencial al estar asociadas a un dispositivo, el teléfonoCURSO EXPERTO EN TECNOLOGÍA
El Plan Estratégico de la Mediación,
elaborado por el CECAS en 2013, tiene como líneas de trabajo una fuerte
inmersión en tecnología y una nueva orientación hacia la venta. El proyecto del CECAS recogió esta necesidad tras un exhaustivo análisis de
la mediación, la competencia y las
tendencias del mercado. A partir de
entonces, el Centro de Estudios del
Consejo General ha desarrollado
diferentes iniciativas para conseguir el objetivo fijado. Una de ellas
es el Curso Experto en Tecnología
para la mediación. Este título, del
que acaba de iniciarse su primera
edición (hay lista de espera para
la siguiente), está orientado a ofrecer una imagen amplia y profunda
sobre las herramientas y posibilidades que ofrece la tecnología al
negocio del mediador de seguros. La
introducción de la tecnología afecta
a diferentes áreas, algunas internas,móvil, que se suele llevar encima
en todo momento. Además, las
apps permiten el envío de notificaciones Push, incluso aunque la
aplicación de la correduría no se
esté ejecutando. Es el tipo de aviso que se recibe cuando alguien
nos escribe a través de un servicio
de mensajería instantánea. Aplicando al campo de los seguros,
estos mensajes permitirían informar al cliente sobre el próximo
vencimiento de su póliza.
“Es la herramienta comercial que
entendemos todo corredor desea.
Poder estar permanentemente
presente en las necesidades aseguradoras de su cliente, tanto
en la venta como en postventa”,
añade por su parte Ángel Viñas,
presidente de E-correduría, que
defiende la adopción del insurtech por parte de los corredores.
“Cada vez más el cliente es más
autónomo y requiere las cosascomo puede ser el aumento de la
eficiencia, y otras externas, como es
establecer una nueva forma de relación con el cliente. En este sentido,
el cliente recibirá un servicio más
rápido, ágil, seguro y que satisface
mejor sus horarios y expectativas.
El curso experto también desarrolla
una nueva orientación hacia las ventas a través de la tecnología. Algunas
asignaturas como la de CRM o la
de email marketing buscan ofrecer procedimientos y procesos de
venta al mediador acompañados
de la tecnología. De esta forma se
aúnan los valores intrínsecos a la
mediación, como la proximidad y
el asesoramiento personalizado,
con la potencia que puede ofrecer
la tecnología. Todo esto dentro de
un ecosistema tecnológico que integra de una forma coordinada y
coherente la tecnología dentro de la
empresa de mediación.de una forma más inmediata.
¿Por qué no va a estar un corredor conectado permanentemente con sus clientes y
pudiendo ofrecerles en cada
momento el seguro que necesitan según sus necesidades?”,
Pero además de todas las
gestiones relativas al equipamiento asegurador del cliente, que ya es posible realizar,
Viñas habla de las posibilidades que brindará el ‘Internet
de las cosas’ en combinación
con la app del corredor, como
que el cliente sepa “si hay un
escape de agua en su casa y
automáticamente la compañía mande un técnico para reparar. A la vez que el corredor
puede ir monitorizando toda
la evolución del siniestro e ir
informando al cliente mediante notificaciones en la app.PERITACIONES CON EL MÓVIL
Además, la tecnología puede
acortar los pasos necesarios para
la contratación de un seguro. Manel Rabassa, socio de Tech for
Insurers, es un perito empeñado
en romper algunas de esas reglas
con ayuda de las telecomunicaciones y por eso ha diseñado un
sistema de videoperitación que
ofrece ventajas tanto a la compañía de seguros y sus equipos de
peritación, como a los clientes e
incluso a los mediadores.
Todo comienza con la comunicación del siniestro por parte del
cliente. A continuación, recibirá
por medio de un mensaje a su
teléfono móvil el link para descargarse la app de la entidad. “De
entrada eso ya es bueno para la
compañía, porque es una manera
de lograr que el cliente se descargue la aplicación”, destaca Rabassa. “Le pillas en un momentoMED / 18715ECOSISTEMA DIGITAL
Soluciones de gestión comercial y de la relación con el cliente:Soluciones dirigidas a la venta:
◼ Sistemas de tarificación online: pensadas para el cliente final, ofrecen una experiencia de autoservicio sencilla. Además se
pueden incrustar en la web de la correduría
para disponer de un canal directo de venta,
colocarse en un entorno de affinity o bien
integrarlo en las soluciones web y apps de
oficina virtual para que el cliente pueda
contratar nuevos productos desde su área
privada o dispositivo móvil.◼ CRM: registran y administran la actividad comercial de cada cliente y estable-cen la base del sistema de información que utilizará el departamento comercial
para su atención en forma de campañas comerciales o para alimentar otras aplicaciones dirigidas a mejorar y personalizar la experiencia del usuario.Soluciones dirigidas a la atención y el servicio al cliente:
◼ Plataformas web de autoservicio/oficinas virtuales: dan al cliente la posi-bilidad de ver su cartera de seguros (consultas de pólizas, recibos, siniestros,
etc.), realizar las gestiones más habituales con la correduría (cambio de datos,
petición de suplementos, modificación del riesgo, etc.) y dar de alta partes de
siniestros, principalmente.◼ Sistemas de gestión de cotización para
clientes: Tienen la misma filosofía que los
tarificadores para clientes finales pero solo
son válidos para aquellos productos que no
pueden ser tarificados ni contratados online.◼ App móvil de oficina virtual: es la versión móvil de la oficina virtual pero a
diferencia de esta constituye un canal más directo y personal. Permite establecer
una relación más próxima con el cliente y obtener el máximo provecho de las notificaciones Push, que pueden utilizarse tanto como avisos de gestión como en
forma de avisos comerciales.DATOSConsumo móvil
y appFuente: MPM Software.150 VECES día y le dedicamos 177 MINUTOS
miramos el móvil alusuarios han comprado alguna6 DE CADA 10 vez desde sus dispositivos.Fuente: Ditrendia.EL MÓVIL EN ESPAÑA
87%es el porcentaje de teléfonos móviles inteligentes que hay en España, lo nos sitúa en la
primera posición a nivel europeo.80%de los españoles tiene un smartphone. mientras que solo el 73% tiene ordenador.98%de los jóvenes de 10 a 14 años cuenta con un
teléfono de última generación con conexión
a Internet. En España, los niños de 2 a 3 años
utilizan habitualmente el móvil de sus padres.dulce”. El SMS también puede
ir dirigido al taller o el reparador correspondiente. A partir
de ahí, el sistema identifica y
posiciona el teléfono y cita al
interesado para realizar para la
peritación a la hora acordada.
incluso en redes 3G, el canal de
voz es independiente del de vídeo que no es bidireccional, por
lo que sólo se transmite desde el
móvil a la entidad aseguradora.
“Así, se consumen menos datos.
Además, la aplicación permite
la captura de fotos tanto en el
momento de la emisión como a
posteriori y es auditable en todo
momento, ya que la compañía
puede conectar en directo o revisar después la grabación para
comprobar cómo se ha realizando la peritación”.
De esta forma, también se podría evitar el fraude en la te-leperitación “porque es muy
habitual”, afirma Rabassa. Y
se podrían investigar siniestros
que ahora se dejan fuera del
procedimiento por razón de
costes. “En hogar, por ejemplo,
el coste medio de los siniestros
es de 325 euros y por debajo
de esa cantidad se suelen pagar
Por otra parte, este sistema
brinda a los mediadores de seguros la posibilidad de ofrecer
al cliente un servicio más completo y rápido, ya que para seguros como los de auto en la
modalidad de terceros ampliado, la plena entrada en vigor
de las coberturas requiere una
comprobación posterior del vehículo en el taller. “Algunas corredurías se están planteando
pedir autorización a la aseguradora para utilizar nuestro sistema”, asegura Rabassa.OPINIÓNROMÁN MESTRE
ASESOR DE INNOVACIÓN Y ESTRATEGIA
DEL COLEGIO DE BARCELONA.LA TECNOLOGÍA 'PER
SE' NO SIRVE PARA NADA
Vivimos el momento de probablemente mayores cambios en el entorno de nuestra historia. Economía,
clientes, instituciones, sociedad, …
Todo nuestro ecosistema está inmerso en un proceso evolutivo sin igual
que tiene a la tecnología como principal impulsor.
Esta vorágine instala a las empresas en una complicada encrucijada.
Hay que subir al tren de la tecnología
¿pero a cuál de ellos? Porque las opciones disponibles cada vez son mayores, variables y se suceden a más
velocidad ¿Es por fin el momento
de utilizar un CRM? ¿Y un CEM? ¿actualizar el multitarificador? ¿ofrecer
aplicaciones móviles? ¿videopersonalización? ¿soluciones eclient? ¿big
data? ¿geolocalización? ¿bit coins? …
Y cómo no se puede abarcar todo, el
verdadero reto tecnológico al que seenfrenta la mediación es seleccionar la solución correcta. Porque, en
el fondo, la tecnología no es más que
una herramienta al servicio de la empresa, una parte más del engranaje
de la cadena de valor. Y a la hora de
tomar la decisión, lo primero que uno
debe preguntarse es qué eslabón de
esa cadena es el que requiere mayor
atención. Estudiar y analizar las soluciones posibles, y seleccionar la que
mejor se adapte según presupuestos,
resultados esperados, coste de implantación, de aprendizaje, ... cuantas
más variables, mejor.
Sólo así se puede estar seguro de subirse al tren correcto, el que lleva a
buen puerto. En caso contrario, estaremos sucumbiendo a modas pasajeras que a la práctica no aportan valor
a nuestro negocio, porque la tecnología per se no sirve de nada..MED / 18717CONVENIO COLECTIVO 2016-2018Seguridad e igualdad de oportunidades,
claves en el nuevo Convenio Colectivo
Este Convenio Colectivo afectará a más de 31.000 trabajadores, que prestan sus
servicios en cerca de 13.000 empresas, según los datos obtenidos por AEMES del INE
BARCELONAprincipios del pasado
mes de septiembre tuvo
lugar la firma del Convenio Colectivo de Mediación
de Seguros Privados que regulará las relaciones laborales
del Sector durante el periodo
2016-2018. La ratificación del
acuerdo, que tuvo lugar en la
sede de la Patronal en Madrid,
corrió a cargo de Francisco Rodríguez Querol, presidente de
AEMES; José María Martínez
López, secretario General de
Servicios de CCOO; Jesús Sanz
González, de FeSMC-UGT; y
Francisco Losa Valero, de SPSFasga (en la imagen anexa).
Según ha valorado AEMES, "El
nuevo Convenio Colectivo es
una herramienta adaptada a las
necesidades del sector, especial-Amente sensible con la necesidad
de incorporar a jóvenes al mercado laboral, así como de favorecer los contratos formativos".
Así, el Convenio ha seguido las
líneas acordadas por los grandes interlocutores sociales en el
III AENC. Los aumentos salariales de la mediación son de
un 0,9 % para 2016; un 1,1 %
en 2017; y de 1,2 % en 2018
(a lo que habrá que añadir, en
su caso, el Incremento Salarial
Variable). Otras de las bases del
acuerdo son la integración de
jóvenes, el favorecimiento de la
contratación indefinida, la formación, igualdad y seguridad
en el trabajo, recogiendo postulados tanto de AEMES como de
Al firmar este nuevo texto marco, las partes negociadoras sehan mostrado especialmente
sensibles en materia de seguridad en el trabajo e igualdad de
Por ello, según indica AEMES,
se ha acordado la creación de
dos Comisiones paritarias a
través de las cuales se fomentará que, dentro de las empresas del sector, se desarrollenactuaciones concretas en favor
de la igualdad y seguridad en
El punto negativo, señala la
patronal mediadora, es "no haber llegado a un acuerdo sobre
clasificación profesional". No
obstante, se ha establecido que
se mantengan reuniones durante la vigencia del Conveniorecién aprobado, con el objetivo de modificar la clasificación
a partir del año 2019.
Francisco Rodríguez Querol,
presidente de AEMES, resaltó la importancia de firmar un
convenio que genera estabilidad para los más de 31.000
empleados del sector, que prestan sus servicios en 12.824 empresas. Por su parte, los sindicatos destacaron el convenio
como un acuerdo en favor de
la estabilidad, formación y unidad de mercado; y que apuesta
por la modernización y normalización de la labor sindical en
el seno de las empresas.
Tanto patronal como sindicatos agradecieron la cordialidad de las negociaciones,
sin que ninguna de las partes
haya utilizado elementos de
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El Palau de Congressos de Catalunya acogerá la 42ª edición de la
Semana Mundial del Agente y el
Corredor de Seguros del Colegio
de Barcelona.Tres foros de diálogo
simultáneos, plato fuerte
de la 42ª Semana MundialBajo el lema ‘Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?’, la Semana
Mundial del Col·legi ultima los preparativos de su edición más participativa
BARCELONAa Semana Mundial del
Agente y el Corredor de
Seguros del Colegio de
Barcelona alcanza este año su
42ª edición con un reto claro:
igualar e incluso superar los
buenos resultados de ediciones anteriores que, especialmente desde 2008, han hecho
de este evento uno de los actos
con mayor visibilidad y seguimiento de todo el sector.
El Palau de Congressos de Catalunya ha sido el escenario
elegido en esta ocasión para
acoger el acto, que suele reunir cerca de 1 000 asistentes
del seguro: mediadores y representantes de entidades aseguradoras y de la Administración, tanto local como central.
Así, el 17 de noviembre se
podrá asistir a una nueva
edición de este acto, que recupera del pasado año la
celebración de los 'Foros de
diálogo', en una versión renovada, para consitituir así
su versión más participativa.LFOROS DE DIÁLOGO
La edición 2015 de la Semana
Mundial del Colegio de Barcelona introdujo como novedad
la celebración de unos foros
de diálogo que pretendían fo-En la 2016 se
pero renovadosPROGRAMA (17 DE NOVIEMBRE DE 2016)17.00h
Llegada y acreditación de los
asistentes.19.30h
Inicio del acto social de la
Semana Mundial.17.30h
Inicio de los Foros de diálogo
(simultáneos).21.15h
Cóctel.19.00h
Finalización de los Foros de diálogo
y llegada de los asistentes al acto
social. Acceso al Auditorio.23.00h
Finalización de la Semana
Mundial 2016.ESTRENO DE LOS FOROS: EDICIÓN 2015
En su edición 2015, celebrada en el
Palacio de Congresos de Barcelona,
la Semana Mundial del Agente y el
el Corredor de Seguros del Colegio
de Barcelona estrenó la celebración de actividades más participativas, en lugar del debate entre
altos cargos de aseguradoras que
se había ido celebrando hasta ese
momento. Así nacieron “Conversaciones con...”, un nuevo formato que
propició la realización de nueve
talleres de diálogo y debate, simultáneos, entre mediadores y compañías. Cada uno de ellos presentó
distinta temática y carácter, acorde
con la compañía responsable en
cada caso y con los ponentes por
ellas elegido. Pero todos bajo el paraguas común del lema del evento:
“Estrategia y posicionamiento de
las entidades aseguradoras ante la
multicanalidad: ¿Qué aportamos a
la mediación?”.Los tradicionales premios del colegio adoptaron en 2015 un formato
especial para reconocer dos hitos
en la historia de la mediación y el
seguro. Así, por un lado, el Consejo
General de Colegios de Mediadores
recibió uno de los Premios Especiales del Colegio de Barcelona por su
trayectoria de 50 años en defensa
de la mediación. El otro reconocimiento especial fue para la aseguradora Zurich, que celebró en
2014 su 130 aniversario.
En cuanto al premio José Vicente
Muntadas, también se desdobló
en dos para la ocasión. En primer
lugar, para Florent Hillaire, que
acababa de dejar el cargo de consejero delegado de Plus Ultra. Se
entregó asimismo otro José Vicente Muntadas a Julián López
Zaballos,tanto por su larga trayectoria al frente de Zurich como por
su talante personal.mentar un espacio de diálogo
directo y personal entre mediadores y compañías.
En esta edición 2016 se retoma la celebración de estos foros simultáneos pero con algunas modificaciones, al hilo de
la información extraída a apartir de la encuesta de asistentes
realizada tras la edición 2015.
De esta manera, este año se
celebrarán tres foros simultáneos. Como aspectos comunes
entre los tres, en cada uno de
ellos participarán tres o cuatro CEO de diferentes compañías y también contarán con
la presencia de una figura,
‘Dinamizador’,
que actuará de presentador y
moderador. Cada uno contará
con un aforo de unas 250 personas, por lo que es necesario
inscribirse previamente para
poder asistir (www.semanamundial.com) y durará en torno a una hora y media.
Los foros se desarrollarán bajo
el paraguas común del lema
del evento, 'Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?’,
paralelismo entre las relaciones personales y los vínculos
entre cliente/mediador; mediador/compañía; y, compañía/cliente. Por lo tanto, el
objetivo principal de los foros
será establecer un debate bajo
la perspectiva de la relación
implicadas con el resto.
Para materializar esta comparativa de las relaciones profesionales en el ámbito asegurador con el de las relaciones
humanas, se asociará cada
uno de los foros a una de las
situaciones que habitualmente
surgen de las relaciones personales y el debate se abrirá
entorno a ello. De esta manera, el foco de discusión de cada
uno de ellos estará centradoMED / 187www.mpm .esen un momento de la relación.
Así, el primero versará sobre
'Captación, ¿cómo seducir al
cliente?'. El segundo centrará
su diálogo en 'Fidelización, ¿se
puede convivir y sorprender al
mismo tiempo?'. Y, por último,
se celebrará un tercero centrado en 'Renovación, ¿dónde encontrar nuevas ilusiones?'.
Una vez finalizados los ‘Foros
de diálogo’, tendrá lugar el
acto social, que se celebrará
en el auditorio principal del
Palau de Congressos de Barcelona. Allí se reunirán tanto los
asistentes de los tres diferentes
Foros como aquellos que hayan considerado asistir únicamente al acto lúdico. El sistema de inscripción al acto social
también se realizará a través
de la web del Col·legi.
La programación en este caso
será la habitual de otros
años, e incluye el acto de
entrega de reconocimientos21El equipo de la delegación
Norte está operativo en la nube
y mejorando su ratio de
Más información e inscripciones en la web:¡Genial!http://www.elcol-legi.org
a los colegiados más veteranos y los tradicionales premios del Colegio, así como
una actuación sorpresa. Esteapartado más lúdico concluirá con un cóctel en el mismo
recinto, reuniendo a todos
los asistentes.Siempre en contacto con mis clientes, en cualquier momento
y desde cualquier lugar.AGENDAEn noviembre, formación técnica
a de lleno en el curso
lectivo, noviembre se
presenta con una interesante gama de actividades
Los cursos abarcan un amplio
abanico de formaciones técnicas que comienzan el 4 de
noviembre con Vida y continúan el día 15 con 'Bienes de
especial valor'. ConocimientosYbásicos de los procedimientos
judiciales se impartirán el día
24 y el día siguiente, el 25, se
analizarán los impuestos y su
enfoque como tributo a gestionar. El ramo de Salud cierra
los contenidos técnicos del mes
con una formación específica el
Internet y la tecnología tienen
también su hueco en estos cur-sos, comenzando el día 8 con
una formación sobre la captación de nuevos clientes, y el 16,
sobre el estándar EIAC. Un curso sobre cómo aprovechar los
recursos de Linkedin cierra la
oferta para el mes de noviembre el día 30.
Y, entre medias, el día 10, una
formación sobre cómo es posible reconvertir un fracaso.AGENDA DE FORMACIÓN (NOVIEMBRE 2016)Mis colaboradores gestionan a sus clientes desde su tablet.Revolucione su correduría conMPM Cloud Solutions
Elimine las barreras físicas y las limitaciones de acceso a sus datos.
Nuestra gama de soluciones cloud aprovecha toda la potencia y
flexibilidad de internet para potenciar sus servicios de correduría
electrónica y atención personalizada a sus clientes, a sus colabora-4 de noviembre24 de noviembredores y a su red de delegaciones comerciales: con solucionesCómo conocer los detalles del seguro
de Vida sin morir en el intento.Conceptos básicos de los procedimientos
judiciales para asesorar correctamente.ad-hoc para cada perfil de usuario.8 de noviembre
a través de Internet.10 de noviembre
Fracasos exitosos.15 de noviembrePrepare su negocio para el futuro habilitando estrategias multicanal a
Los impuestos: ¿Tributo a pagar
o a gestionar?29 de noviembre
Cómo sacar todo el partido
a Linkedin (formato webinar).Bienes de valor especial.16 de noviembre
EIAC: El estándar de intercambio
de información para corredores
de seguros (MPM Software).30 de noviembre
Los seguros de Salud.la vez que satisface las necesidades de todas las personas vinculadas
a su organización. Hágalo con MPM Cloud Solutions: las plataformas
web y app’s móviles avanzadas que optimizarán la gestión de su
correduría. Empiece su camino hacia la nube de la mano de MPM,
con las soluciones SEG APP, SEG Delegaciones, eSEGcli y eSEGcol.MED / 18722 SERVICIOSASESORÍA JURÍDICO LABORAL
Abogado Departamento Laboral CROWE HORWATH Legal y Tributario"Nuestra experiencia y conocimiento
del sector nos permite ofrecer un
asesoramiento muy especializado"
a Asesoría Jurídico Laboral del Colegio de
de Barcelona tiene en Javier
Abelló Vieson a su responsable
desde el año 1994, aunque la
colaboración entre Crowe
Horwath y el Col·legi se remonta a 1981.FORMACIÓN JURÍDICO LABORAL:
Además de participar como profesor en el Master en
Gestión de Empresas de Mediación de Seguros Privados
de la Fundación Auditorium, durante el primer trimestre de cada año Javier Abelló imparte en el Colegio una
conferencia sobre novedades normativas y del convenio
colectivo de trabajo de mediación en seguros privados.LESPECIALIZACIÓN
"El objetivo fundamental de
esta asesoría", explica su responsable, "es que el colegiado
obtenga respuesta a las cuestiones jurídico laborales y de
Seguridad Social que se suscitan en el día a día de su explotación empresarial". Con frecuencia, estas dudas requieren
una solución rápida: "Sin necesidad de contratar directamente los servicios de un abogado,
ni de concertar cita previa, ni
de desplazarse a su despacho,
ni –en fin- otros inconvenientes prácticos en la contratación
de servicios de asesoramiento
jurídico", argumenta Abelló.
"Por otra parte", señala, "nuestra ya dilatada experiencia en
la asesoría jurídica en el sector
de la mediación de seguros y
nuestro conocimiento jurídico
del sector nos permite ofrecer
un asesoramiento muy especializado a los colegiados".
Esta asesoría, por tanto, resuelve cualquier tipo de consulta
en materias de derecho laboral
"Las consultas más comunes",
detalla Abelló, "se refieren al
convenio colectivo de trabajo del sector de mediación en
seguros privados". También a
otros temas como la contratación laboral, el encuadramiento en Seguridad Social, losdespidos disciplinarios y por
causas objetivas, las modificación sustanciales de las condiciones de trabajo, así como la
supuestos de cesión de cartera, el descuelgue salarial o la
jubilación, entre los más frecuentes.
En los años de mayor virulencia de la crisis, las consultas se
han sido con mayor frecuencia
relativas a medidas empresariales tales como despidos por
causas objetivas, expedientes
de regulación de empleo de
suspensión de contratos de
trabajo y reducción de jornada, y al descuelgue salarial.PROFESIONAL EXPERTO
Javier Abelló Vieson es licenciado
Barcelona y master en Dirección
Es un abogado especialista en Derecho Laboral y de la Seguridad
Socia, así como en reestructuraciones empresariales, auditoría sociolaboral, 'due diligence' laboral e
intervención frente a la Inspección
de Trabajo y Seguridad Social y ante los diferentes organismos de la
Seguridad Social. También entran
en sus ámbitos de expertise el procedimiento sancionador y la defensa letrada ante la jurisdicción social
y contencioso-administrativa, en
todas sus instancias.Además, ha ejercido como profesor consultor en la Universitat
Oberta de Catalunya (UOC), y también como profesor en el Master
en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros Privados impartido en el Col·legi de Mediadors
d'Assegurances de Barcelona, así
como en el centro de formación
empresarial EPISE.
En muy diversas ocasiones ha participado como ponente en conferencias sobre novedades normativas en materia laboral y de la Seguridad y sobre el convenio colectivo
de trabajo del sector de la mediación en seguros privados celebradas en el Colegio de Barcelona.¿CÓMO APROVECHAR
ESTA ASESORÍA?
El proceso de consulta es muy
sencillo, según nos detalla Javier Abelló. "Las consultas de
los colegiados se formulan por
que debe dirigirse al Colegio
de Barcelona (<assessories@
elcol-legi.org>), que las redirige al Departamento Laboral
de CROWE HORWATH Legal y
La respuesta se produce por
el mismo medio, mediante
correo electrónico dirigido directamente al colegiado, "sin
perjuicio de despachos telefónicos adicionales para aclaración o una ampliación de la
respuesta", según nos aclaraMED / 18724 SERVICIOSASESORÍA JURÍDICA
ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA
joseplluis.fernandez@ecol-legi.orgLa oposición a la prórroga
póliza en el gran riesgo
amos a examinar en
este artículo la frecuente controversia relativa
a la validez de la oposición a la
prórroga cursada por el tomador de acuerdo con el nuevo
plazo de preaviso del art. 22
de la Ley de Contrato de Seguro (1 mes respecto al vencimiento, a partir del 1 de enero
de 2016, resultante de la reforma practicada por la Ley
20/2015), en el caso en el que,
por tratarse de un gran riesgo
(en los que la Ley de Contrato
de Seguro no es imperativa, y
en los que el condicionado de
la póliza establece que el plazo
de preaviso es de dos meses),
se discute si es válida o no dicha oposición a la prórroga
cursada conforme al referido
nuevo plazo legal.
La naturaleza de gran riesgo
de un contrato de seguro conlleva dos consecuencias: (1) la
libre elección de la legislación
nacional aplicable (art. 107.2
Ley de Contrato de Seguro), y
(2) que la Ley de Contrato de
seguro no tenga carácter imperativo (art. 44 de la Ley de
Contrato de seguro), de modo
que el contenido de la póliza
puede regular la relación de
seguro en términos distintos
a los previstos en esta norma,
por ejemplo, en efecto, para
regular un plazo de oposición
a la prórroga diferente.
Debe en primer lugar tenerse
presente que, como admite la
mejor doctrina científica, incluso cuando una norma es
declarada derecho dispositivo,
constituye pese a todo la solución normal deseada por elV1legislador, de manera que no
puede ser desplazada por otra
arbitrariamente, en perjuicio
de la parte más débil, o sin una
razón justificada:
“La consideración de los preceptos de la Ley de Contrato
de Seguro como dispositivos
no implica pura y simplemente
que tengan una función supletoria, ya que el Derecho dispositivo, según la doctrina más
autorizada, tiene una función
ordenadora de los intereses en
juego en supuestos que podemos calificar como normales,
cuya exclusión ha de someterse
a los límites generales previstos
en el art. 6.2 del Código Civil”1.
Por lo tanto, la validez de un
plazo de oposición a la prórroga distinto del legal, o que ha
sobrevenido distinto del legal,
y en perjuicio del asegurado,
se acepta restrictivamente.
Desde esta premisa, y para
una respuesta definitiva, debe
examinarse la póliza y el resto de condiciones o cláusulas
que acompañan la que examinamos y suele invocarse (la
que fija dos meses de plazo).Fernando Sánchez Calero, “Ley de Contrato de Seguro. Comentarios a la Ley 50/1980 de 8 de octubre y a sus modificaciones”.
Aranzadi, 2004, pág 753).
En el mismo sentido: “Las normas que regulan los contratos y
cada tipo de contrato…manifiestan la regulación normal y, por
tanto, tienen cierto carácter imperativo; son preceptos en los que
el legislador ha ponderado cuidadosamente la situación normal
de los intereses de las partes, tienen una función ordenadora,
por lo que no pueden ser desplazadas sin una razón suficiente.Hay que tener presente que a
menudo las pólizas de grandes riesgos se declaran sujetas
reiterada y expresamente a la
Ley de Contrato de Seguro (a
menudo los primeros artículos
de las condiciones generales y
el apartado, definiciones, ley
del condicionado particular
inicial, pero puede aparecer en
otras condiciones).
Si a pesar de ser un gran y
riesgo y aunque pudo haber
regulado ciertos aspectos de
la póliza de manera diferente,
el contrato declara aplicable la
Ley de Contrato de Seguro, y sí
sabemos además que el plazo
de dos meses que figura en la
póliza fue hasta hace poco el
propio plazo legal fijado en la
LCS, tenemos un primer dato
muy importante para resolver
esta cuestión, que conviene
retener. Pero es frecuente además que la póliza contenga
otras muchas cláusulas que
sean simples transcripciones
de normas imperativas y legales, por ejemplo, como supuestos más frecuentes, del art.
10 de la LCS (cuestionarios yLa validez de un
plazo de oposición a la prórroga distinto del
legal, y en perjuicio del asegurado, se acepta
declaraciones de riesgo), y de
los arts. 11 y 12 de la LCS relativos a la agravación de riesgo, o del art. 15 LCS relativos
al impago de las primas y sus
Si esto es así y se comprueba
concretamente en la póliza, sumamos otro dato importante.
Debe ante todo recordarse que
los contratos y sus estipulaciones se han de interpretar, no
formal ni aisladamente, sino
puestos en su contexto, conforme al sentido del conjuntoLa norma dispositiva es en sí justa, y la separación de ella debe
serlo también”. (De Castro y Bravo, Fernando, “Notas sobre las
limitaciones intrínsecas de la autonomía de la voluntad”, en
Anuario de Derecho Civil, 1982, pág. 1061, e idem. mismo autor en
“Condiciones generales de los contratos y eficacia de las leyes”,
en Anuario de Derecho Civil, 1961.
“...cuando una alteración de las normas legales dispositivas sea
“manifiestamente injusta” o inequitativa habrá que suponer
que el perjudicado únicamente la ha consentido cediendo ade las cláusulas, y de acuerdo
con la intención de las partes
(arts 1281 y 1285 del Código
Civil), y siempre de la manera más favorable al asegurado
(Sentencia del Tribunal Supremo de 4 de julio de 1997 y 22
de enero de 1999, entre muchas otras), también en caso
Todo lo anterior conduce a la
conclusión, sujeto a las observaciones expresadas, a comprobar en cada caso, que la
forma de interpretar la estipulación que establece un plazo
de dos meses de oposición a
la prórroga es transcripción
del plazo del preaviso vigente
desde la aprobación de la LCS
y reformado sólo 15 años después, que quedaría corroborado interpretativamente por el
dato de que la póliza declara
aplicable la LCS y se comprueba que existen otras cláusulas que transcriben diferentes
normas de dicha ley. En consecuencia, interpretada la póliza
sistemáticamente y las condiciones en su conjunto, y visto
que los pactos distintos a los
previstos en la LCS se aceptan
restrictivamente también en
el caso de los grandes riesgos,
parece que la respuesta correcta es interpretar que producida
una reforma legal y fijado un
nuevo plazo legal de preaviso
de un mes, este nuevo plazo
de un mes es también el aplicable para oponerse a la prórroga en esta clase de pólizas,
a pesar de ser un gran riesgo y
a pesar de existir una cláusula
que establezca un plazo de dos
meses.alguna presión. Si esta presión no puede ser refutada (probando
un beneficio que compense el perjuicio u otra causa razonable) los tribunales no deberán tampoco estimar la vigencia del
pacto por ser contrario al espíritu del ordenamiento jurídico,
aun sin formular tacha de inmoralidad, ya que una infracción
manifiesta de las exigencias fundamentales de la justicia no
puede recibir la sanción del ordenamiento jurídico”. Larenz,
Karl “Derecho de obligaciones. Revista de Derecho Privado.
Madrid, 1958, vol I, pág 125.pagina_mediario_coche.pdfCMYCMMYCYCMYK126/02/1613:21MED / 187 GUÍA27LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO
Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación
para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privadosSERVICIOS QUE
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de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de
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Responsable: Jordi Parrilla.> ASESORÍAS
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Responsable: Pere Prats.
Director del gabinete técnico.
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# Orientación en la utilización de publicidad para
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de Política Financera para ejercer la actividad.> INFORMACIÓN:
Web: www.elcol-legi.org¡COLÉGIATE EN LA WEB!MED / 18728
LA CONTRAEL VALOR DEL ESPECIALISTALas compras online,
En España hay actualmente 16 millones de internautas, de entre 16 y 60 años,
que hacen compras por Internet; una cifra que crece año tras año.
l e-Commerce o -lo
que es lo mismo-, las
Lo avalan los datos. Según un
estudio de la asociación de
digital Interactive Advertising Bureau (IAB) de 2016,
en España hay actualmente
16 millones de internautas,
de entre 16 y 60 años, que
hacen compras por Internet;
una cifra que crece año tras
año. Las compras online son
un fenómeno más que generalizado, y no es de extrañar:
al cada vez más fácil acceso a Internet de los clientes
hay que sumarle el empeño
de las tiendas tradicionales
en abrir portales de compra
online para no perderse un
nicho de mercado en expansión. Pero aunque el e-Commerce se haya convertido en
práctica habitual, hay que
ser precavido y cubrirse las
espaldas al hacer compras
por Internet.ECOMPRADOR ONLINE
En la red se puede comprar
de todo pero, según la asociación IAB, los billetes de
avión y las reservas de alojamiento en portales especializados están a la cabeza de
seguidos por los servicios de
ocio y cultura y –ya en tercer lugar- por los productos
tecnológicos. Y más datos. El
perfil del comprador online,
según el mismo estudio, es elde una persona de unos 38
años, con estudios universitarios y con acceso a Internet
desde su móvil inteligente.
Las razones que empujan a
los compradores a adquirir productos por Internet
son diversas. La primera es
la comodidad: en la red están todos los productos y la
mayoría de portales ofrecen
servicios de entrega rápidos
y seguros. En segundo plano
aparecen las ofertas que las
marcas anuncian, tanto en
sus portales online, como en
las páginas web de descuentos. Pero en el otro lado de la
balanza, está el respeto que
para muchos impone pagar
un producto antes de verlo o
tocarlo, aunque últimamente, incluso esta reticencia
está perdiendo peso en favor
de las garantías que ofrecen
las marcas. Delante de esta
pérdida de miedo, es más
que recomendable que los
consumidores tengan claros
cuáles son sus derechos y
qué pueden reclamar en caso
que el producto no llegue en
buen estado o en el plazo
indicado. Además, antes de
comprar, es básico contrastar la fiabilidad de la página,
repasar el contrato de compra y hasta los mecanismos
que el portal ofrece en caso
de conflictos. Todo, para que
el cliente se sienta seguro,
también, cuando adquiere
productos por Internet.ALICIA DELGADO OBENSA, ABOGADA DE ARAG
¿El consumidor tiene los mismos derechos cuando realiza una compra online
que cuando adquiere algo en persona?
En cuanto al plazo de las garantías legales en
los bienes de consumo son idénticas, pues el
consumidor dispone según Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, de dos
años de garantía, con independencia que
se adquiera presencialmente en establecimiento, como cuando se contrata online. La
diferencia esencial radica en el derecho de
desistimiento, pues al ser el contrato online,
el consumidor dispone de catorce días naturales para desistir de la contratación desde el
momento en que reciba el producto y compruebe si es conforme el mismo o no.
¿Cuáles son los problemas más comunes al
realizar una compra a través de Internet?
Primer riesgo y quizá el más importante es
confirmar y verificar que la página en la que se
está contratando sea segura.
Hay que verificar antes de contratar y aceptar
las condiciones seleccionadas, que no hayan
condiciones pre marcadas que puedan supo-nerle al consumidor gastos adicionales. Otro
de los principales riesgos consiste en que, una
vez entregado el producto a manos del consumidor, si existiera cualquier incidencia hay
que disponer de los datos exactos del establecimiento para poder comunicar la falta de conformidad y la consecuente política de devolución. Tal vez el problema más evidente sea la
lentitud de resolución de cualquier anomalía o
incumplimiento o falta de conformidad.
¿Cuáles son las principales ventajas del producto de ARAG en este ámbito?
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abogados expertos que resolverán las dudas
sobre el caso con la inmediatez de una llamada telefónica. En un primero momento,
el cliente queda informado de cuáles son sus
derechos y cuáles son los pasos a seguir. Después de este primer asesoramiento, si hay
lugar a una reclamación, ARAG gestiona la
reclamación, dirigiéndose a particulares o la
Administración para subsanar el problema,
llegando, de ser necesario, al trámite judicial
sin coste alguno para el asegurado.> CASO REAL: UN MÓVIL POR INTERNET> LA SOLUCIÓN DE ARAG: FAMILIA 12 MESESComprar por Internet es fácil y cómodo
pero, cuando algo no sale bien, los clientes
se pueden sentir muy desamparados al
no tener una tienda física donde reclamar.
Esto es lo que le ocurrió a un asegurado de
ARAG que compró un teléfono por Internet
y, pasados 15 días, el dispositivo aun no le
había llegado y, en cambio, sí que le habían
hecho el cargo en la cuenta corriente. El
asegurado intentó ponerse en contacto con
la empresa a través de su página web, sin
éxito. A la desesperada, se puso en contacto con ARAG y la empresa intentó reclamarARAG Familia 12 meses es
un seguro que garantiza seguridad a la familia en caso
que se produzca cualquier
contratiempo. Tiene una garantía de consumo que sirve tanto para las compras
tradicionales como para las compras por
Internet. También ofrece asesoramiento
en caso de reclamaciones, por ejemplo,
a compañías telefónicas por cobros
erróneos. Además, el seguro cuenta con
nueve garantías, entre ellas, la asistencia jurídica telefónica, la defensa de losa la sucursal más próxima de la compañía.
Pasados unos días y -después de las gestiones- la empresa se puso en contacto con
ARAG y le informó de que se trataba de un
error, ya que la empresa de paquetería había devuelto el teléfono al no hacer entrega
de la compra. El asegurado quería desistir
de la compra y, por ese motivo, ARAG solicitó la devolución del importe. Aun y aceptarlo, la empresa no devolvió el dinero. En
ese momento, ARAG envió una carta de reclamación formal y, finalmente, la empresa
abonó el importe al asegurado.derechos relativos a la vivienda, la revisión y redacción de contratos, la defensa
de los derechos de los consumidores, la
defensa civil, suplementaria y penal, la
defensa frente a la administración, las
reclamaciones por daños y perjuicios, la
defensa laboral, así como la prestación
Roger de Flor 16, Barcelona
SAM: 901 25 25 25
www.arag.esAll pages:12356789101213141517181922242728InfoSaveLikeShareDownloadMoreMediario Núm. 187. Octubre 2016 Published on Dec 1, 2016 cmabFollowRead moreRead moreSimilar toPopular nowJust for youGo explore

References: resolución 
 resolución 
 artículo 7
 resolución 
 Real Decreto 
 resolución