CELEX: 62014CC0315
Language: it
Date: 2015-09-10 00:00:00
Title: Conclusioni dell’avvocato generale M. Szpunar, presentate il 10 settembre 2015.

CONCLUSIONI DELL’AVVOCATO GENERALE
      MACIEJ SZPUNAR
      presentate il 10 settembre 2015 (
            1
         )
      
         Causa C‑315/14
      
      
         Marchon Germany GmbH
      
      
         contro
      
      
         Yvonne Karaszkiewicz
      
      
         [Domanda di pronuncia pregiudiziale proposta dal Bundesgerichtshof (Germania)]
      
      «Direttiva 86/653/CEE — Articolo 17 — Agenti commerciali indipendenti — Estinzione di un contratto — Diritto dell’agente commerciale a un’indennità — Nozione di “nuovi clienti”»
      I – Introduzione
      
      
               1.
            
            
               Si può avere la botte piena e la moglie ubriaca? È questa la domanda a cui fa pensare la presente causa, nella quale il giudice del rinvio vorrebbe sapere se i clienti esistenti di un preponente possano, in talune circostanze, ai sensi di una disposizione di diritto derivato dell’Unione, essere considerati come «nuovi clienti».
            
         
               2.
            
            
               Ai sensi dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), primo trattino, della direttiva 86/653/CEE del Consiglio, del 18 dicembre 1986, relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti (
                     2
                  ), un agente commerciale ha diritto ad un’indennità dopo l’estinzione del suo contratto se «abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti». Il giudice del rinvio vuole verificare se il termine «nuovi clienti» possa, in talune circostanze, ricomprendere altresì clienti esistenti di un preponente, vale a dire clienti che intrattengono già rapporti d’affari con il preponente ma che non hanno in precedenza acquistato prodotti di marca che fanno parte dell’assortimento di prodotti complessivo del preponente.
            
         
               3.
            
            
               Ci si chiede pertanto se il termine «nuovi clienti» sia in sostanza correlato all’identità dei clienti oppure ai prodotti che acquistano.
            
         
               4.
            
            
               La presente domanda di pronuncia pregiudiziale, proposta dal Bundesgerichtshof (Corte federale di cassazione, Germania) nel corso di un procedimento in cui la sig.ra Yvonne Karaszkiewicz, agente commerciale, ha fatto causa alla Marchon Germany GmbH, produttore e commerciante all’ingrosso di montature per occhiali di vari marchi, per il pagamento di un’indennità per l’estinzione di un contratto di agenzia, fornisce alla Corte la prima opportunità di interpretare la nozione di «nuovi clienti» di cui all’articolo 17 della direttiva.
            
         
               5.
            
            
               Propongo che la Corte risponda che l’articolo 17 della direttiva non osta, in determinate circostanze, all’applicazione di una disposizione nazionale ai sensi della quale i «nuovi clienti» possano essere anche clienti acquisiti dall’agente commerciale che hanno intrattenuto in precedenza rapporti d’affari con il preponente.
            
         
               6.
            
            
               Pertanto, poiché una siffatta interpretazione comporta che il preponente debba pagare l’indennità, a mio avviso l’articolo 17 della direttiva porta alla conseguenza che un preponente non può avere la botte piena e la moglie ubriaca.
            
         II – Contesto normativo
      
      A – Diritto dell’Unione europea
      
      
               7.
            
            
               Il secondo considerando della direttiva dispone:
               «(…) le differenze tra le legislazioni nazionali in materia di rappresentanza commerciale influenzano sensibilmente all’interno della Comunità le condizioni di concorrenza e l’esercizio della professione e possono pregiudicare il livello di protezione degli agenti commerciali nelle loro relazioni con il loro preponente, nonché la sicurezza delle operazioni commerciali; (…) d’altro canto, tali differenze sono di natura tale da ostacolare sensibilmente la stesura ed il funzionamento dei contratti di rappresentanza commerciale tra un preponente ed un agente commerciale, stabiliti in Stati membri diversi».
            
         
               8.
            
            
               L’articolo 1, paragrafo 2, della direttiva dispone:
               «Ai sensi della presente direttiva per “agente commerciale” si intende la persona che, in qualità di intermediario indipendente, è incaricata in maniera permanente di trattare per un’altra persona, qui di seguito chiamata “preponente”, la vendita o l’acquisto di merci, ovvero di trattare e di concludere dette operazioni in nome e per conto del preponente».
            
         
               9.
            
            
               L’articolo 3, paragrafo 2, della direttiva recita:
               «In particolare, l’agente commerciale deve:
               
                        a)
                     
                     
                        adoperarsi adeguatamente per trattare ed, eventualmente, concludere gli affari di cui è incaricato;
                     
                  (…)».
            
         
               10.
            
            
               Ai sensi dell’articolo 17 della direttiva:
               «1.   Gli Stati membri prendono le misure necessarie per garantire all’agente commerciale, dopo l’estinzione del contratto, un’indennità in applicazione del paragrafo 2 o la riparazione del danno subito in applicazione del paragrafo 3.
               
                        a)
                     
                     
                        L’agente commerciale ha diritto ad un’indennità se e nella misura in cui:
                        
                                 —
                              
                              
                                 abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente abbia ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti;
                              
                           
                                 —
                              
                              
                                 il pagamento di tale indennità sia equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso, in particolare delle provvigioni che l’agente commerciale perde e che risultano dagli affari con tali clienti. Gli Stati membri possono prevedere che tali circostanze comprendano anche l’applicazione o no di un patto di non concorrenza ai sensi dell’articolo 20.
                              
                           
                  
                        b)
                     
                     
                        L’importo dell’indennità non può superare una cifra equivalente ad un’indennità annua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse dall’agente commerciale negli ultimi cinque anni e, se il contratto risale a meno di cinque anni, sulla media del periodo in questione.
                     
                  
                        c)
                     
                     
                        La concessione dell’indennità non priva l’agente della facoltà di chiedere un risarcimento dei danni.
                     
                  3.   L’agente commerciale ha diritto alla riparazione del pregiudizio causatogli dalla cessazione dei suoi rapporti con il preponente.
               Tale pregiudizio deriva in particolare dalla estinzione del contratto avvenuta in condizioni
               
                        —
                     
                     
                        che privino l’agente commerciale delle provvigioni che avrebbe ottenuto con la normale esecuzione del contratto, procurando al tempo stesso al preponente vantaggi sostanziali in connessione con l’attività dell’agente commerciale;
                     
                  
                        —
                     
                     
                        e/o che non abbiano consentito all’agente commerciale di ammortizzare gli oneri e le spese sostenuti per l’esecuzione del contratto dietro raccomandazione del preponente.
                     
                  4.   Il diritto all’indennità di cui al paragrafo 2 e/o la riparazione del pregiudizio di cui al paragrafo 3 sorge anche quando l’estinzione del contratto avviene in seguito al decesso dell’agente commerciale.
               5.   L’agente commerciale perde il diritto all’indennità di cui al paragrafo 2 o alla riparazione del pregiudizio di cui al paragrafo 3, se ha omesso di notificare al preponente, entro un anno dall’estinzione del contratto, l’intenzione di far valere i propri diritti.
               6.   La Commissione sottopone al Consiglio, entro 8 anni a decorrere dalla notifica della direttiva, una relazione dedicata all’attuazione del presente articolo e gli sottopone, se del caso, proposte di modifica».
            
         
               11.
            
            
               Ai sensi dell’articolo 18 della direttiva:
               «L’indennità o la riparazione ai sensi dell’articolo 17 non sono dovute:
               
                        a)
                     
                     
                        quando il preponente risolve il contratto per un’inadempienza imputabile all’agente commerciale, la quale giustifichi, in virtù della legislazione nazionale, la risoluzione immediata del contratto;
                     
                  
                        b)
                     
                     
                        quando l’agente commerciale recede dal contratto, a meno che il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili al preponente o da circostanze attribuibili all’agente commerciale: età, infermità o malattia per le quali non può più essergli ragionevolmente chiesta la prosecuzione dell’attività;
                     
                  
                        c)
                     
                     
                        quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l’agente commerciale cede ad un terzo i diritti e gli obblighi che ha in virtù del contratto d’agenzia».
                     
                  
         B – Diritto tedesco
      
      
               12.
            
            
               L’articolo 89b, paragrafo 1, dell’Handelsgesetzbuch (codice commerciale; in prosieguo: l’«HGB») dispone:
               «Dopo l’estinzione del rapporto contrattuale, l’agente commerciale può esigere dal preponente un’adeguata indennità, se ed in quanto:
               1.   il preponente ricavi, anche dopo l’estinzione del contratto, vantaggi sostanziali dai suoi rapporti d’affari con nuovi clienti procurati dall’agente commerciale,
               2.   il pagamento di tale indennità sia equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso, in particolare delle provvigioni che l’agente commerciale perde e che risultano dagli affari con tali clienti.
               È equiparabile all’acquisizione di un nuovo cliente il fatto che l’agente commerciale abbia sensibilmente sviluppato gli affari con un cliente esistente al punto che ciò equivalga, da un punto di vista economico, all’acquisizione di un nuovo cliente».
            
         III – Fatti, procedimento principale e questioni pregiudiziali
      
      
               13.
            
            
               La sig.ra Karaszkiewicz, ricorrente nel procedimento principale, ha lavorato da settembre 2008 a giugno 2009 come agente commerciale per la Marchon Germany, produttore e commerciante all’ingrosso di vari marchi di montature per occhiali e resistente nel procedimento principale. La controversia tra le parti nasce dalla richiesta, da parte della sig.ra Karaszkiewicz, di un’indennità in seguito all’estinzione del suo contratto.
            
         
               14.
            
            
               La Marchon Germany collabora con vari agenti commerciali, ad ognuno dei quali conferisce solo collezioni di montature per occhiali di determinati marchi, ma non tutta la sua gamma di prodotti. La sig.ra Karaszkiewicz ha ricevuto un mandato per la vendita delle collezioni di montature per occhiali a marchio C.K. e F. Essa si trovava pertanto in concorrenza con altri rappresentanti di zona della Marchon Germany ai quali era stato conferito un mandato per la vendita di altre collezioni di marchi di montature per occhiali.
            
         
               15.
            
            
               La Marchon Germany ha fornito alla sig.ra Karaszkiewicz un elenco di clienti comprendente ottici che avevano già acquistato dalla Marchon Germany collezioni di montature per occhiali di altri marchi.
            
         
               16.
            
            
               Dopo l’estinzione del suo contratto di rappresentanza, la sig.ra Karaszkiewicz ha chiesto un’indennità come agente commerciale ai sensi dell’articolo 89b, paragrafo 1, dell’HGB, che la Marchon Germany si è rifiutata di pagare. La sig.ra Karaszkiewicz ha affermato, tra l’altro, che gli ottici che, grazie ai suoi sforzi, avevano acquistato per la prima volta montature per occhiali a marchio C.K. o F. dovevano essere considerati come «nuovi clienti», anche se erano già stati in precedenza clienti della Marchon Germany per altri marchi di montature per occhiali.
            
         
               17.
            
            
               Il Landgericht München I (Tribunale regionale di Monaco di Baviera I) ha dichiarato che i clienti acquisiti dalla sig.ra Karaszkiewicz, che avevano già acquistato in precedenza altre collezioni dalla Marchon Germany, dovevano essere effettivamente considerati come «nuovi clienti». Esso ha tuttavia applicato in via equitativa una detrazione del 50% a causa dell’elenco di clienti che la sig.ra Karaszkiewicz aveva ricevuto dalla Marchon Germany, poiché la vendita di occhiali da parte dell’agente commerciale è più agevole quando il cliente conosce già la controparte commerciale.
            
         
               18.
            
            
               La Marchon Germany ha interposto appello dinanzi all’Oberlandsgericht München (Tribunale regionale superiore di Monaco di Baviera). Tale giudice ha respinto l’impugnazione.
            
         
               19.
            
            
               La Marchon Germany ha proposto ricorso per cassazione («Revision») dinanzi al Bundesgerichtshof (Corte di cassazione), sostenendo che la domanda in merito all’indennità dell’agente commerciale doveva essere respinta.
            
         
               20.
            
            
               Essendo dell’avviso che l’esito del procedimento nazionale relativo all’indennità dipenda dall’interpretazione del primo trattino dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva, in particolare della nozione di «nuovi clienti», il Bundesgerichtshof ha sospeso il procedimento e ha sottoposto alla Corte, ai sensi dell’articolo 267, paragrafo 1, lettera b), TFUE, la seguente questione pregiudiziale:
               «Se l’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), primo trattino, della direttiva debba essere interpretato nel senso che osta all’applicazione di una normativa nazionale ai sensi della quale possono essere “nuovi clienti” anche quelli procurati dall’agente commerciale che in effetti intrattengono già affari con il preponente per quanto riguarda gli articoli da questi commercializzati in una determinata gamma di prodotti, ma non per quelli per i quali il preponente ha conferito all’agente commerciale un incarico di vendita esclusivo».
            
         
               21.
            
            
               Hanno presentato osservazioni scritte la Marchon Germany, i governi tedesco e ceco e la Commissione europea. Il 4 giugno 2015 ha avuto luogo l’udienza.
            
         IV – Analisi
      
      
               22.
            
            
               La controversia tra le parti del procedimento principale riguarda la questione se, dopo l’estinzione di un contratto, un agente commerciale abbia il diritto all’indennità da parte del preponente ai sensi dell’articolo 89b, paragrafo 1, dell’HGB, che recepisce l’articolo 17, paragrafo 2, della direttiva.
            
         A – Contesto della questione pregiudiziale
      
      1. Obiettivi della direttiva
      
               23.
            
            
               L’articolo 17 della direttiva deve essere interpretato con riferimento all’obiettivo perseguito da quest’ultima e al sistema da essa istituito (
                     3
                  ).
            
         
               24.
            
            
               È pacifico che tale direttiva miri ad armonizzare le normative degli Stati membri concernenti i rapporti giuridici tra le parti di un contratto di agente commerciale (
                     4
                  ), indipendentemente da qualsiasi elemento transfrontaliero (
                     5
                  ). Dal secondo considerando della direttiva risulta che essa è diretta, tra l’altro, a uniformare le condizioni di concorrenza all’interno dell’Unione, a sopprimere le restrizioni all’esercizio della professione di agente commerciale e ad aumentare la sicurezza delle operazioni commerciali (
                     6
                  ). Inoltre, in svariate occasioni la Corte ha chiarito che la direttiva mira a tutelare gli agenti commerciali nelle loro relazioni con i preponenti e che, a tal fine, prevede in particolare norme che disciplinano la conclusione e l’estinzione del contratto di agenzia (articoli da 13 a 20 della direttiva) (
                     7
                  ). La direttiva istituisce norme imperative (
                     8
                  ) che prevedono la protezione minima per l’agente commerciale (
                     9
                  ).
            
         
               25.
            
            
               Pertanto, le norme relative alla riparazione nei confronti degli agenti commerciali al momento dell’estinzione del rapporto contrattuale con il preponente, sancite dall’articolo 17 della direttiva, devono essere intese come dirette a tutelare gli agenti commerciali (
                     10
                  ).
            
         2. Regime di indennizzo o di riparazione stabilito dall’articolo 17 della direttiva
      
               26.
            
            
               L’articolo 17 della direttiva impone agli Stati membri di attuare un meccanismo che preveda la riparazione ad un agente commerciale dopo l’estinzione di un contratto. Gli Stati membri possono scegliere tra due opzioni: indennizzo conformemente ai criteri fissati dall’articolo 17, paragrafo 2, della direttiva o riparazione del pregiudizio conformemente a quelli di cui all’articolo 17, paragrafo 3, della direttiva (
                     11
                  ). La Germania ha scelto di adottare il meccanismo dell’indennità previsto dall’articolo 17, paragrafo 2, della direttiva (
                     12
                  ).
            
         
               27.
            
            
               Una siffatta indennità riflette i vantaggi che continuano a permanere in capo al preponente dagli sforzi dell’agente commerciale (
                     13
                  ). Tale regime di indennizzo è stato ritenuto necessario dal legislatore comunitario, poiché l’agente avrà ricevuto le provvigioni soltanto nel corso del periodo di durata del contratto, e queste non rispecchiano generalmente l’ammontare del plusvalore generato per il preponente (
                     14
                  ).
            
         
               28.
            
            
               L’agente commerciale deve pertanto ricevere un’indennità per il plusvalore generato per il preponente grazie ai rapporti d’affari con i clienti. Di conseguenza, non occorrerà pagare alcuna indennità qualora non sia stato generato plusvalore o se vi è un gruppo di clienti dal quale il preponente non può ricavare alcun beneficio (
                     15
                  ). Ai sensi dell’articolo 17, paragrafo 2, della direttiva, l’agente commerciale ha diritto ad un’indennità se e nella misura in cui talune delle condizioni che seguono sono soddisfatte. Pertanto, l’articolo 17, paragrafo 2, della direttiva definisce tanto le condizioni alle quali dev’essere concessa l’indennità quanto il metodo da utilizzare per calcolarla (
                     16
                  ).
            
         
               29.
            
            
               Cinque sono le condizioni previste dall’articolo 17, paragrafo 2, della direttiva, che sono alla base di tale meccanismo di indennizzo.
            
         
               30.
            
            
               In primo luogo, per rientrare nell’ambito di applicazione dell’articolo 17 della direttiva, il contratto tra l’agente commerciale e il preponente deve essere estinto.
            
         
               31.
            
            
               In secondo luogo, l’agente commerciale deve avere procurato «nuovi clienti» al preponente o avere «sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti» [primo trattino dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva].
            
         
               32.
            
            
               In terzo luogo, il preponente deve avere ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti [primo trattino dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva].
            
         
               33.
            
            
               In quarto luogo, l’importo stabilito sulla base dei summenzionati criteri deve essere equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso, in particolare delle provvigioni che l’agente commerciale perde e che risultano dagli affari con tali clienti [secondo trattino dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva].
            
         
               34.
            
            
               In quinto luogo, l’importo dell’indennità è soggetto al massimale della cifra equivalente ad un’indennità annua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse dall’agente commerciale negli ultimi anni (fino a cinque) [articolo 17, paragrafo 2, lettera b), della direttiva] (
                     17
                  ).
            
         
               35.
            
            
               Inoltre, non è dovuta l’indennità all’estinzione del contratto se si verificano una o più delle ipotesi di cui all’articolo 18 della direttiva (risoluzione del contratto da parte del preponente per un’inadempienza imputabile all’agente commerciale, recesso dal contratto da parte dell’agente commerciale, a meno che il recesso sia giustificato dalle circostanze enumerate in tale articolo, cessione ad un terzo, da parte dell’agente commerciale, ai sensi di un accordo con il preponente, dei diritti e degli obblighi che ha in virtù del contratto d’agenzia), regola questa che, costituendo un’eccezione al diritto dell’agente ad ottenere un’indennità, va interpretata restrittivamente (
                     18
                  ).
            
         
               36.
            
            
               La causa in esame riguarda esclusivamente la seconda condizione sopra descritta e più nello specifico la nozione di «nuovi clienti». Essa non concerne la seconda alternativa del primo trattino dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva («sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti») né i metodi di calcolo dell’indennità.
            
         B – Nozione di
         «nuovi clienti
         »
      
      1. Argomenti delle parti
      
               37.
            
            
               La Marchon Germany sottolinea che il giusto equilibrio degli interessi dell’agente commerciale e del preponente sarebbe compromesso se la direttiva imponesse al preponente di pagare un’indennità anche qualora il lavoro dell’agente commerciale abbia semplicemente portato all’espansione della sua gamma di prodotti. Essa afferma altresì che la presente causa riguarda prodotti dello stesso tipo, semplicemente contraddistinti da un altro marchio. Pertanto, ad avviso della Marchon Germany, il pagamento di una provvigione normale (
                     19
                  ) era sufficiente, poiché, nonostante l’aumento delle vendite dei prodotti, la Marchon Germany non ha continuato a ottenere vantaggi.
            
         
               38.
            
            
               La sig.ra Karaszkiewicz è dell’opinione che la Marchon Germany interpreti la nozione di «nuovi clienti» in modo troppo restrittivo. Essa afferma che i clienti esistenti possono essere considerati «nuovi clienti» se vengono acquisiti con riferimento a «nuovi prodotti» e portano pertanto a un’espansione qualitativa degli affari tra il preponente e un cliente.
            
         
               39.
            
            
               Analogamente, il governo tedesco è a favore di un’interpretazione ampia della nozione di «nuovi clienti» e sostiene che tutto dipende dalle transazioni di cui l’agente commerciale è incaricato. In circostanze in cui il preponente affida esclusivamente ai suoi agenti commerciali la vendita soltanto di alcuni dei prodotti della sua gamma complessiva, l’agente commerciale può acquisire «nuovi clienti» anche vendendo nuovi prodotti a clienti esistenti del preponente, in quanto ne derivano nuovi rapporti di affari per il preponente.
            
         
               40.
            
            
               Per contro, la Repubblica ceca è dell’opinione che, in relazione a una situazione come quella di cui trattasi nel procedimento principale, sarebbe più pertinente la seconda alternativa del primo trattino dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva, perché tale alternativa ricomprende aspetti sia quantitativi che qualitativi. Essa fa riferimento alle versioni linguistiche tedesca (
                     20
                  ) e francese (
                     21
                  ), che hanno, a suo avviso, una portata più ampia della versione inglese (
                     22
                  ).
            
         
               41.
            
            
               La Commissione afferma che deve essere presa in considerazione la struttura di vendita scelta dal preponente: la nozione di «nuovi clienti» potrebbe anche ricomprendere quei clienti acquisiti dall’agente commerciale che in precedenza avevano intrattenuto rapporti d’affari con il preponente, ma che ora acquistano per la prima volta prodotti per i quali l’agente commerciale ha un incarico di vendita esclusivo.
            
         2. Proposta di risposta alla questione pregiudiziale
      
               42.
            
            
               È evidente che, nella causa di cui trattasi, la sig.ra Karaszkiewicz non ha acquisito «nuovi clienti» ai sensi dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva, se si intende tale nozione come riferita soltanto ai clienti che in precedenza non avevano intrattenuto affari di alcun tipo con il preponente, ma che hanno effettuato per la prima volta un’operazione con il preponente attraverso l’intermediazione dell’agente.
            
         
               43.
            
            
               Io non ritengo tuttavia che si debba interpretare la nozione di «nuovi clienti» di cui all’articolo 17, paragrafo 2, lettera a) in maniera così restrittiva.
            
         
               44.
            
            
               Partendo dalla formulazione dell’articolo 17 della direttiva, sebbene tale disposizione distingua tra «nuovi clienti» e «clienti esistenti», essa non definisce in nessu punto del suo testo la nozione di «nuovi clienti» (
                     23
                  ).
            
         
               45.
            
            
               Secondo costante giurisprudenza (
                     24
                  ), dalla necessità di uniforme applicazione del diritto dell’Unione risulta che, quando disposizioni di diritto dell’Unione non rinviano al diritto degli Stati membri per la determinazione del senso e della portata di tale nozione, quest’ultima deve ricevere, in tutta l’Unione, un’interpretazione autonoma e uniforme tenendo conto della formulazione della disposizione in esame nonché del suo contesto e dell’obiettivo perseguito dalla normativa di cui trattasi (
                     25
                  ).
            
         
               46.
            
            
               Poiché la Corte ha statuito che «un’interpretazione dell’art. 17 della direttiva (…) può essere ammissibile solamente qualora sia escluso che essa operi a detrimento dell’agente commerciale» (
                     26
                  ), non si può interpretare in modo troppo restrittivo il testo di tale disposizione.
            
         
               47.
            
            
               La direttiva, in generale, segue un approccio basato sulle operazioni piuttosto che sui soggetti. Pertanto, ai sensi dell’articolo 3, paragrafo 2, lettera a), della direttiva, «l’agente commerciale deve adoperarsi adeguatamente per trattare e (…) concludere gli affari (
                     27
                  ) di cui è incaricato».
            
         
               48.
            
            
               La nozione di «nuovi clienti» dovrebbe essere interpretata in quest’ottica e non essere limitata alla singola persona fisica o giuridica che può essere un cliente. Piuttosto, essa dovrebbe essere intesa nel senso di ricomprendere taluni aspetti dell’operazione commerciale (Geschäftsabschluss) tra il cliente e il preponente (
                     28
                  ).
            
         
               49.
            
            
               Inoltre, come ha sottolineato il governo tedesco nelle sue osservazioni scritte, la nozione da interpretare è composta di due elementi, ossia i termini «nuovi» e «clienti». Il termine «clienti» deve essere interpretato nel contesto di uno specifico rapporto d’affari (Geschäftsbeziehung) e, di conseguenza, un acquirente non diventa necessariamente un cliente del preponente in generale per avere acquistato un prodotto specifico.
            
         
               50.
            
            
               L’ambito del lavoro dell’agente commerciale è determinato dall’accordo contrattuale tra l’agente commerciale e il preponente. Tale particolare ambito dovrebbe essere preso in considerazione nel decidere se i clienti debbano essere considerati come «nuovi clienti». Tale accordo contrattuale e, pertanto, l’ambito particolare dipendono dalla struttura di vendita deliberatamente scelta dal preponente, che, di conseguenza, deve anch’essa essere presa in considerazione.
            
         
               51.
            
            
               La Marchon Germany ha adottato la decisione deliberata di affidare alla sig.ra Karaszkiewicz esclusivamente l’incarico di vendere due sole collezioni di prodotti appartenenti alla sua gamma complessiva, vale a dire le montature per occhiali C.K. e F. Essa ha così limitato la capacità di vendita della sig.ra Karaszkiewicz, sulla base di categorie da essa stessa fissate. Alla sig.ra Karaszkiewicz è stata deliberatamente preclusa la vendita di altri prodotti concorrenti.
            
         
               52.
            
            
               Se un preponente differenzia in tal modo la gamma complessiva dei suoi prodotti sulla base delle caratteristiche di un marchio, esso indica ai suoi agenti commerciali che le operazioni commerciali devono svolgersi separatamente per ogni marchio. Attraverso una tale condotta, il preponente indica altresì che il singolo sforzo di vendita deve essere diretto a persuadere un cliente ad acquistare quel particolare marchio affidato all’agente. Il preponente ricorre ai servizi degli agenti commerciali al fine di trarre vantaggio dalla loro strategia, dal loro approccio e dalle loro abilità nel persuadere il cliente ad acquistare i prodotti del preponente. Se ha scelto di suddividere i canali di vendita, tali canali devono essere presi in considerazione separatamente.
            
         
               53.
            
            
               In altri termini, dalla strategia di vendita della Marchon Germany consegue che un «nuovo cliente» è qualsiasi cliente che acquista un marchio particolare dalla Marchon Germany che non aveva mai acquistato prima (
                     29
                  ).
            
         
               54.
            
            
               Propendo pertanto per un approccio funzionale nella determinazione di un «nuovo cliente»: ciò che conta è se la categoria di prodotti sia stata venduta per la prima volta dall’agente commerciale. Pertanto, la nozione di «nuovi clienti» deve essere intesa con riferimento alla «nuova categoria di prodotti» – il cliente è nuovo se acquista una nuova categoria di prodotti per la prima volta.
            
         
               55.
            
            
               Un’ultima considerazione: mi sembra che la difficoltà nel caso di specie sorga dal fatto che i prodotti fabbricati e venduti dalla Marchon Germany (montature per occhiali) siano comparabili. Una montatura per occhiali a marchio A può essere comparata a una montatura per occhiali a marchio B. Se, per ipotesi, un’impresa vendesse automobili e calzature, non penso che qualcuno esiterebbe a qualificare come «nuovo» un cliente che in precedenza aveva acquistato solo automobili ma che ora acquista calzature. In una siffatta situazione, un cliente diventa «nuovo» a causa dell’elemento oggettivo che i prodotti in questione non sono comparabili. Ciò che viene premiato, tuttavia, è la strategia, l’approccio e le abilità dell’agente commerciale che ha generato un plusvalore per il preponente per quanto riguarda la nuova categoria di prodotti.
            
         
               56.
            
            
               Non vedo alcuna ragione per trattare diversamente una causa come quella in esame. Dopotutto è l’agente commerciale che, in esito a una decisione del preponente che gli aveva affidato la vendita di due soli marchi, è riuscito, grazie alla sua strategia, al suo approccio e alle sue abilità, a vendere a un cliente prodotti che quest’ultimo non aveva in precedenza mai acquistato.
            
         
               57.
            
            
               Di conseguenza, se l’agente commerciale vende per la prima volta prodotti appartenenti a tale particolare categoria che il preponente ha creato ai fini della ripartizione del mercato (come, nella presente causa, «marchi»), detto agente commerciale acquisisce «nuovi clienti» per il preponente ai sensi dell’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva, a prescindere dalla circostanza che il preponente abbia intrattenuto in precedenza rapporti d’affari con l’acquirente di tali prodotti.
            
         V – Conclusione
      
      
               58.
            
            
               Alla luce delle considerazioni che precedono, propongo di rispondere alla questione sottoposta dal Bundesgerichtshof nel modo seguente:
               L’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), primo trattino della direttiva 86/653/CEE del Consiglio, del 18 dicembre 1986, relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti, deve essere interpretato nel senso che non osta all’applicazione di una normativa nazionale ai sensi della quale i «nuovi clienti» possono essere anche quelli procurati dall’agente commerciale che hanno già intrattenuto in precedenza rapporti d’affari con il preponente per quanto riguarda gli articoli commercializzati dal preponente in una determinata gamma di prodotti, ma non per quanto riguarda quelli per i quali il preponente ha conferito all’agente commerciale un incarico di vendita esclusivo.
            
         (
            1
         )	Lingua originale: l’inglese.
      (
            2
         )	GU L 382, pag. 17.
      (
            3
         )	V. sentenze Honyvem Informazioni Internazionali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punto 17) e Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punto 13). V. anche Thume, K.-H., «Grenzüberschreitende Vertriebsverträge», in Internationales Handelsrecht 2009, pagg. 141-153, in particolare pag. 142.
      (
            4
         )	V. sentenze Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punto 10); Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402, punto 13); Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punto 18); Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punto 14, e Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punto 36). V. anche, ad esempio, Fock, T., Die europäische Handelsvertreter-Richtlinie, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2001, pag. 25.
      (
            5
         )	V. sentenza Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402, punto 13). Per ulteriori informazioni relative al diverso contesto giuridico di taluni Stati membri prima dell’entrata in vigore della direttiva v., ad esempio, l’analisi storica di Fock, T., Die europäische Handelsvertreter-Richtlinie, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2001, pagg. 43 e segg.
      (
            6
         )	V. sentenze Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punto 17); Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punto 23); Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punto 19), e Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punto 37).
      (
            7
         )	V. sentenze Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punto 13); Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punti 20 e 21); Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punti 19 e 22); Chevassus-Marche (C‑19/07, EU:C:2008:23, punto 22), e Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punto 14). V. anche Macgregor, L., «Case Comment Compensation for commercial agents: an end to plucking figures form the air?» in Edinburgh Law Review 2008, pagg. 86-93, pag. 87.
      (
            8
         )	V. sentenze Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punti 21 e 22); Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punti 22 e 34), e Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punto 40.
      (
            9
         )	V. sentenza Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punto 52). V. anche Rott-Pietrzyk, E., «Agent Handlowy – Regulacje Polskie i Europejskie», C.H. Beck, Varsavia, 2006, pag. 68.
      (
            10
         )	V. sentenza Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punto 24).
      (
            11
         )	Per una spiegazione delle due opzioni v., ad esempio, Rott-Pietrzyk, E., «Kimentarz do Dyrektywy Rady nr 86/663 z grudnia 1986 roku w sprawie harmonizacju praw państw członkowskich dotyczących niezależnych agentów handlowych», in M. Pazdan (ed), Problemy Prawne Handlu Zagranicznego, Tom 19/20, Katowice, 2000, pagg. 235-294, in particolare pag. 75; McGee, A., «Termination of a commercial agency – the agent’s rights», in Journal of Business Law 2011, pagg. 782-799, in particolare pag. 786; Carr, B., «Legislative Comment – The UK Commercial Agents Regulation 1993 (Council Directive 86/653/EC», in International Business Law Journal 1995, pagg. 51-62, in particolare pag. 59; Gardiner, C., «The EC (Commercial Agents) Directive: twenty years after its introduction, divergent approaches still emerge from Irish and UK courts», in Journal of Business Law 2007, pagg. 412-441, in particolare pag. 426.
      (
            12
         )	V. sentenza Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), punto 16. V. anche Stellhorst, U., «Der Ausschluß des Ausgleichs gemäß §89b Abs 3 HGB», in I. Saenger e R. Schulze (ed.), Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden 2000, pag. 17.
      (
            13
         )	V., ad esempio, Guski, R., «Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters und seine Verwirkung: zur prinzipienorientierten Teleologie des Gemeinschaftsprivatrechts», in Zeitschrift für Gemeinschaftsprivatrechts 2009, pagg- 286-296, in particolare pag. 288. V. Ball, W., «Rechtsnatur und Funktion des Ausgleichsanspruch nach §89b HGB unter besonderer Berücksichtigung der Rechtsprechung des Bundesgerichthofs», in I. Saenger e R. Schulze (ed.), Des Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden 2000, pag. 17.
      (
            14
         )	V. Commissione europea, relazione sull’applicazione dell’articolo 17 della direttiva del Consiglio relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti (86/653/CEE), Bruxelles, 23.7.1996, COM(96) 364 def., pag. 1.
      (
            15
         )	Ibid.
      (
            16
         )	V. sentenze Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punti da 33 a 35), e Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punto 18).
      (
            17
         )	L’analisi sopra delineata relativa al sistema istituito dall’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva aggiunge due ulteriori fasi rispetto all’analisi già effettuata nella sentenza Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punto 19), poiché quest’ultima si riferiva unicamente ai vantaggi, all’equità e ai massimali, corrispondenti alle mie fasi 3, 4 e 5.
      (
            18
         )	V. sentenza Volvo Car Germany (C‑203/09, EU:C:2010:647, punto 42).
      (
            19
         )	V. articolo 7 della direttiva.
      (
            20
         )	«oder die Geschäftsverbindungen mit vorhandenen Kunden wesentlich erweitert hat».
      (
            21
         )	«ou développé sensiblement les opérations avec les clients existants».
      (
            22
         )	«significantly increased the volume of business with existing customers».
      (
            23
         )	Né lo fa, peraltro, la relazione della Commissione citata supra.
      (
            24
         )	Sentenza A (C‑184/14, EU:C:2015:479), punti 31 e 32 e giurisprudenza citata.
      (
            25
         )	Sono ben consapevole del fatto che il sistema dell’indennità di cui alla direttiva era inizialmente modellato sulle disposizioni dell’HGB (anche se l’articolo 89b dell’HGB è stato successivamente modificato in seguito a una sentenza della Corte, v. sentenza Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195). V., ad esempio, Genzow, C., «§89 HGB: Die Falschberechnung des Ausgleichsanspruchs» in Internationales Handelsrecht 2014, pagg. 133-136; Balke, M., Groot, S., «Der Handelsvertreterausgleich nach §89b HGB im Umbruch», Neue Juristische Online-Zeitschrift 2010, pagg. 1551-1556; Christoph, M., «Muss der Handelsvertreterausgleich neu berechnet werden?», Neue Juristische Wochenschrisft 2010, pagg. 647-651; Steinhauer, M., «Auswirkungen der Neufassung des §89b HGB», Europäische Zeitschrift für Wirtschaftsrecht 2009, pagg. 887-889; Emde, R., «Das Handelsvertreterausgleichrecht muss neu geschrieben werden – Folgen des EuGH-Urteils vom 26.3.2009, C‑348/07, DStR 2009, 759», Deutsches Steuerrecht, 2009, pagg. 1478-1486. Ovviamente, entrata in vigore la direttiva, il giudice nazionale è vincolato alla giurisprudenza della Corte in materia e non viceversa.
      (
            26
         )	V. sentenza Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punto 21).
      (
            27
         )	Il corsivo è mio.
      (
            28
         )	Molti accademici sostengono questo approccio. V., ad esempio, Busche, J., in H. Oetker (ed.), Handelgesetzbuch, C.H. Beck, 4° edizione, Monaco 2015, §89b HGB, punto 12; Roth, W.-H., in I. Killer, P. Kindler, W.-H. Roth e W. Morck (ed.), HGB, C.H. Beck, 8° edizione, Monaco 2015, §89b HGB, punto 5a; Löwisch, G., in C. Ebenroth, K. Boujong, D. Joost e L. Strohn (ed.), Handelgesetzbuch, C.H. Beck, 3° edizione, Monaco 2014, §89b HGB, punto 82; Hoyningen-Huene, G., in K. Schmidt (ed.), Münchener Kommentar zum HGB, C.H. Beck, 3° edizione, Monaco 2010, §89b HGB, punto 59.
      (
            29
         )	Per un approccio analogo, v., ad esempio, Hopt, K., in A. Baumbach/K. Hopt (ed.), Handelgesetzbuch, C.H. Beck, 36° edizione, Monaco 2014, §89b HGB, punto 12.