CELEX: 62014CC0315
Language: es
Date: 2015-09-10
Title: Conclusiones del Abogado General Sr. M. Szpunar, presentadas el 10 de septiembre de 2015.

CONCLUSIONES DEL ABOGADO GENERAL
      SR. MACIEJ SZPUNAR
      Presentadas el 10 de septiembre de 2015 (
            1
         )
      
         Asunto C‑315/14
      
      
         Marchon Germany GmbH
      
      
         contra
      
      
         Yvonne Karaszkiewicz
      
      
         [Petición de decisión prejudicial del Bundesgerichtshof (Alemania)]
      
      «Directiva 86/653/CEE — Artículo 17 — Agentes comerciales independientes — Terminación del contrato — Derecho a indemnización del agente comercial — Concepto de “nuevos clientes”»
      I. Introducción
      
      
               1.
            
            
               ¿Es posible quedarse con el pastel y comérselo al mismo tiempo? Esta es la pregunta que me viene a la mente en el presente asunto en que el órgano jurisdiccional remitente desea saber si los clientes existentes del empresario pueden considerarse, a los efectos de una disposición de legislación secundaria de la Unión Europea y en ciertas circunstancias, «nuevos clientes».
            
         
               2.
            
            
               Con arreglo al artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986, relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, (
                     2
                  ) el agente comercial tiene derecho a una indemnización una vez terminado su contrato siempre que «hubiere aportado nuevos clientes al empresario o hubiere desarrollado sensiblemente las operaciones con los clientes existentes». El órgano jurisdiccional remitente desea dilucidar si el concepto de «nuevos clientes» podría incluir, en determinadas circunstancias, clientes existentes del empresario, es decir, clientes que ya habían mantenido anteriormente una relación comercial con el empresario pero que nunca antes habían adquirido productos de determinadas marcas incluidas en la gama de productos global del mismo.
            
         
               3.
            
            
               En concreto, ¿Se refiere el concepto de «nuevos clientes» esencialmente a la identidad de los clientes o a los productos que compran?
            
         
               4.
            
            
               La presente petición de decisión prejudicial planteada por el Bundesgerichtshof (Tribunal de Justicia federal de Alemania) en este litigio, en el que la Sra. Yvonne Karaszkiewicz, agente comercial, demandó a Marchon Germany GmbH, empresa fabricante y mayorista de varias marcas de monturas de gafas, reclamando una indemnización por la terminación del contrato de agencia, ofrece al Tribunal de Justicia por primera vez la oportunidad de interpretar el concepto de «nuevos clientes» del artículo 17 de la Directiva.
            
         
               5.
            
            
               Propongo que el Tribunal de Justicia conteste en el sentido de que el artículo 17 de la Directiva no se opone, en determinadas circunstancias, a la aplicación de una normativa nacional con arreglo a la cual también pueden ser «nuevos clientes» los conseguidos por el agente comercial que ya mantenían relaciones comerciales con la empresa.
            
         
               6.
            
            
               Por lo tanto, como de semejante interpretación se deduce que la empresa debe pagar una indemnización, entiendo que del artículo 17 de la Directiva se deriva que el empresario no puede «quedarse con el pastel y comérselo al mismo tiempo».
            
         II. Marco jurídico
      
      A. Derecho de la Unión Europea
      
      
               7.
            
            
               A tenor del segundo considerando de la Directiva:
               «[...] las diferencias entre las legislaciones nacionales sobre representación comercial afectan sensiblemente dentro de la Comunidad las condiciones de competencia y al ejercicio de la profesión y afectan también al nivel de protección de los agentes comerciales en sus relaciones con sus poderdantes, así como a la seguridad de las operaciones comerciales; [...] por otra parte, estas diferencias pueden perjudicar sensiblemente el establecimiento y el funcionamiento de los contratos de representación comercial entre un comerciante y un agente comercial establecidos en diferentes Estados miembros».
            
         
               8.
            
            
               El artículo 1, apartado 2, de la Directiva dispone:
               «A efectos de la presente Directiva, se entenderá por agente comercial a toda persona que, como intermediario independiente, se encargue de manera permanente ya sea de negociar por cuenta de otra persona, denominada en lo sucesivo el “empresario”, la venta o la compra de mercancías, ya sea de negociar y concluir estas operaciones en nombre y por cuenta del empresario.»
            
         
               9.
            
            
               El artículo 3, apartado 2, de la Directiva tiene el siguiente tenor:
               «El agente comercial, en particular deberá:
               
                        a)
                     
                     
                        ocuparse como es debido de la negociación y, en su caso, de la conclusión de las operaciones de las que esté encargado;
                     
                  [...]».
            
         
               10.
            
            
               El artículo 17 de la Directiva reza:
               «1.   Los Estados miembros adoptarán las medidas necesarias que garanticen al agente comercial, tras la terminación del contrato, una indemnización con arreglo al apartado 2 o la reparación del perjuicio con arreglo al apartado 3.
               
                        a)
                     
                     
                        El agente comercial tendrá derecho a una indemnización en el supuesto y en la medida en que:
                        
                                 —
                              
                              
                                 hubiere aportado nuevos clientes al empresario o hubiere desarrollado sensiblemente las operaciones con los clientes existentes, siempre y cuando dicha actividad pueda reportar todavía ventajas sustanciales al empresario; y
                              
                           
                                 —
                              
                              
                                 el pago de dicha indemnización fuere equitativo, habida cuenta de todas las circunstancias, en particular, de las comisiones que el agente comercial pierda y que resulten de las operaciones con dichos clientes. Los Estados miembros podrán prever que dichas circunstancias incluyan también la aplicación o la no aplicación de una cláusula de no competencia con arreglo al artículo 20.
                              
                           
                  
                        b)
                     
                     
                        El importe de la indemnización no podrá exceder de una cifra equivalente a una indemnización anual calculada a partir de la media anual de las remuneraciones percibidas por el agente comercial durante los últimos cinco años, y si el contrato remontare a menos de cinco años, se calculará la indemnización a partir de la media del período.
                     
                  
                        c)
                     
                     
                        La concesión de esta indemnización no impedirá al agente reclamar por daños y perjuicios.
                     
                  3.   El agente comercial tendrá derecho a la reparación del perjuicio que le ocasione la terminación de sus relaciones con el empresario.
               Dicho perjuicio resulta, en particular, de la terminación en unas condiciones:
               
                        —
                     
                     
                        que priven al agente comercial de las comisiones de las que hubiera podido beneficiarse con una ejecución normal del contrato a la vez que le hubiese facilitado al empresario unos beneficios sustanciales debidos a la actividad del agente comercial;
                     
                  
                        —
                     
                     
                        y/o que no hayan permitido al agente comercial amortizar los gastos que hubiere realizado para la ejecución del contrato aconsejado por el empresario.
                     
                  4.   El derecho a la indemnización contemplado en el apartado 2 o a la reparación del daño con arreglo al apartado 3 se producirá asimismo cuando la terminación del contrato se realice como consecuencia del fallecimiento del agente comercial.
               5.   El agente comercial perderá el derecho a la indemnización en los casos contemplados en los apartados 2 y 3 si no hubiere reclamado al empresario, en un plazo de un año desde la terminación del contrato.
               6.   La Comisión presentará al Consejo en un plazo de 8 años a partir de la notificación de la presente Directiva un informe sobre la aplicación del presente artículo y le presentará, en su caso, propuestas de modificaciones.»
            
         
               11.
            
            
               El artículo 18 de esta Directiva dispone:
               «No habrá lugar a indemnización o a reparación con arreglo al artículo 17:
               
                        a)
                     
                     
                        cuando el empresario haya puesto fin al contrato por un incumplimiento imputable al agente comercial que, en virtud de la legislación nacional, justificare la terminación del contrato sin preaviso;
                     
                  
                        b)
                     
                     
                        cuando el agente comercial haya puesto fin al contrato, a menos que esta terminación estuviere justificada por circunstancias atribuibles al empresario o por la edad, invalidez o enfermedad del agente comercial, circunstancias por las que ya no se pueda exigir razonablemente la continuidad de sus actividades;
                     
                  
                        c)
                     
                     
                        cuando, en virtud de pacto con el empresario, el agente comercial ceda a un tercero los derechos y obligaciones de que es titular en virtud del contrato de agencia.»
                     
                  
         B. Derecho alemán
      
      
               12.
            
            
               El artículo 89b, apartados 1 y 2, del Handelsgesetzbuch (Código de comercio; en lo sucesivo, «HGB») dispone:
               «Tras la terminación del contrato, el agente comercial podrá reclamar al empresario una indemnización razonable, en el supuesto y en la medida en que:
               1.   el empresario siga obteniendo tras la terminación del contrato ventajas sustanciales de las operaciones con los nuevos clientes que haya aportado el agente comercial, y
               2.   el pago de la indemnización fuere equitativo, habida cuenta de todas las circunstancias y, en particular, de la pérdida de comisiones del agente comercial por las operaciones con dichos clientes.
               Será equiparable a la adquisición de un nuevo cliente el supuesto en que el agente comercial haya ampliado tan significativamente el volumen de negocios con un cliente existente que, en términos comerciales, sea equivalente a la adquisición de un nuevo cliente.»
            
         III. Hechos, procedimiento principal y cuestión prejudicial planteada
      
      
               13.
            
            
               La Sra. Karaszkiewicz, parte demandante en el procedimiento principal, trabajó como agente comercial desde septiembre de 2008 hasta junio de 2009 para Marchon Germany, fabricante y mayorista de varias marcas de monturas de gafas y parte demandada en el procedimiento principal. El objeto de la controversia entre las partes es la reclamación de indemnización de la Sra. Karaszkiewicz tras la terminación de su contrato.
            
         
               14.
            
            
               Marchon Germany trabaja con varios agentes comerciales y asigna a cada uno de ellos solamente las colecciones de monturas de gafas de determinadas marcas en particular y no la totalidad de su gama de productos. A la Sra. Karaszkiewicz le encomendó la distribución de las colecciones de monturas de gafas de las marcas C. K. y F. En consecuencia, competía con otros agentes comerciales de zona de Marchon Germany a los que se había encomendado la distribución de otras marcas de monturas de gafas.
            
         
               15.
            
            
               Marchon Germany puso a disposición de la Sra. Karaszkiewicz un listado de clientes formado por ópticas que anteriormente habían adquirido colecciones de otras marcas de monturas de gafas de Marchon Germany.
            
         
               16.
            
            
               Tras la terminación del contrato, la Sra. Karaszkiewicz reclamó la indemnización correspondiente a agentes comerciales con arreglo al artículo 89b, apartado 1, del HGB, cuyo pago fue rechazado por Marchon Germany. La Sra. Karaszkiewicz alegó, en particular, que las ópticas que gracias a sus esfuerzos habían adquirido por primera vez monturas de gafas de las marcas C. K. o F. debían considerarse «nuevos clientes», aunque ya hubieran sido antes clientes de Marchon Germany con respecto a otras marcas de monturas de gafas.
            
         
               17.
            
            
               El Landgericht München I (tribunal regional) estimó que los clientes encomendados a la Sra. Karaszkiewicz, que anteriormente habían adquirido otras colecciones de Marchon Germany, efectivamente debían considerarse «nuevos clientes». No obstante, aplicó una deducción equitativa del 50 % a causa del listado de clientes proporcionado a la Sra. Karaszkiewicz por Marchon Germany puesto que la venta de gafas es más fácil para el agente comercial si un cliente ya conoce a la otra parte contratante.
            
         
               18.
            
            
               Marchon Germany interpuso un recurso de apelación ante el Oberlandesgericht München (tribunal regional superior). Este desestimó el recurso.
            
         
               19.
            
            
               Marchon Germany interpuso entonces un recurso de casación ante el Bundesgerichtshof, alegando que la demanda relativa al abono de una indemnización al agente comercial debía desestimarse.
            
         
               20.
            
            
               El Bundesgerichtshof opina que el resultado del procedimiento nacional relativo a la indemnización depende de la interpretación del artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva, en particular, del concepto de «nuevos clientes», por lo que ha acordado la suspensión del procedimiento y ha planteado, con arreglo al artículo 267 TFUE, apartado 1, letra b), la siguiente cuestión al Tribunal de Justicia:
               «¿Debe interpretarse el artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva en el sentido de que se opone a la aplicación de una normativa nacional con arreglo a la cual también pueden ser “nuevos clientes” los conseguidos por el agente comercial que, aunque ya mantienen relaciones comerciales con la empresa en relación con productos que ésta comercializa dentro de una gama de productos, no las mantienen en relación con los productos para los cuales la empresa ha encomendado al agente comercial la representación exclusiva?»
            
         
               21.
            
            
               Han presentado observaciones escritas Marchon Germany, los Gobiernos alemán y checo y la Comisión Europea. La vista se celebró el 4 de junio de 2015.
            
         IV. Análisis
      
      
               22.
            
            
               La controversia entre las partes del procedimiento principal tiene por objeto la cuestión de si, tras la terminación de un contrato, el agente comercial tiene derecho a una indemnización de la empresa con arreglo al artículo 89b, apartado 1, del HGB que transpone el artículo 17, apartado 2, de la Directiva.
            
         A. Contexto de la cuestión prejudicial planteada
      
      1. Objetivo de la Directiva
      
               23.
            
            
               El artículo 17 de la Directiva debe interpretarse a la luz del objetivo perseguido por la Directiva y del sistema que establece. (
                     3
                  )
            
         
               24.
            
            
               Consta que el objetivo de la Directiva es armonizar el Derecho de los Estados miembros en materia de relaciones jurídicas entre las partes en un contrato de agencia comercial (
                     4
                  ) —con independencia de que exista algún elemento transfronterizo—. (
                     5
                  ) Del segundo considerando de la Directiva resulta que tiene por finalidad, entre otras, uniformar las condiciones de competencia dentro de la UE, suprimir las restricciones al ejercicio de la profesión de agente comercial e incrementar la seguridad de las operaciones comerciales. (
                     6
                  ) Además, el Tribunal de Justicia ha señalado reiteradamente que la Directiva tiene por objeto, en particular, proteger a los agentes comerciales en las relaciones con sus comitentes y que establece a tal efecto normas que regulan, la celebración y terminación del contrato de agencia (artículos 13 a 20). (
                     7
                  ) La Directiva establece unas normas imperativas (
                     8
                  ) que garantizan una protección mínima del agente comercial. (
                     9
                  )
            
         
               25.
            
            
               Por consiguiente, debe entenderse que las normas que establecen la compensación de los agentes comerciales tras la terminación de la relación contractual con el empresario, consagradas en el artículo 17 de la Directiva, tienen por finalidad proteger a los agentes comerciales. (
                     10
                  )
            
         2. Sistemas de indemnización y reparación contemplados en el artículo 17 de la Directiva
      
               26.
            
            
               El artículo 17 de la Directiva obliga a los Estados miembros a adoptar un mecanismo para indemnizar al agente comercial una vez que haya terminado el contrato. Los Estados miembros pueden elegir entre dos opciones: la indemnización con arreglo a lo dispuesto en el artículo 17, apartado 2, de la Directiva o la reparación del perjuicio contemplada en el artículo 17, apartado 3, de la Directiva. (
                     11
                  ) Alemania eligió el mecanismo de la indemnización previsto en el artículo 17, apartado 2, de la Directiva. (
                     12
                  )
            
         
               27.
            
            
               La indemnización representa las ventajas que continúan revirtiendo en el empresario como consecuencia de la labor del agente comercial. (
                     13
                  ) El legislador comunitario estimó que este sistema de indemnización era necesario puesto que el agente sólo habría percibido comisiones durante la vigencia del contrato, lo que no reflejaría el valor de la cartera de clientes generada para el empresario. (
                     14
                  )
            
         
               28.
            
            
               Por consiguiente, al agente comercial le corresponde una indemnización por el valor de la cartera de clientes generada para el empresario gracias a las operaciones con los clientes. De ello se deriva que no tendrá que abonarse indemnización alguna cuando no se haya generado clientela o exista un grupo de clientes de los que el empresario no puede sacar beneficio. (
                     15
                  ) Con arreglo al artículo 17, apartado 2, de la Directiva, el agente comercial tendrá derecho a una indemnización en el supuesto y en la medida en que se cumplan determinadas condiciones que se enumeran a continuación. Así, el artículo 17, apartado 2, de la Directiva prevé las condiciones en las que deberá abonarse una indemnización y el método de cálculo de la misma. (
                     16
                  )
            
         
               29.
            
            
               Este mecanismo de indemnización está supeditado a cinco condiciones previstas en el artículo 17, apartado 2, de la Directiva.
            
         
               30.
            
            
               En primer lugar, para entrar en el ámbito de aplicación del artículo 17 de la Directiva, debe haberse producido la terminación del contrato entre el agente comercial y el empresario.
            
         
               31.
            
            
               En segundo lugar, el agente comercial debe haber aportado «nuevos clientes» o «desarrollado sensiblemente las operaciones con los clientes existentes» [artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva].
            
         
               32.
            
            
               En tercer lugar, dicha actividad debe reportar todavía ventajas sustanciales al empresario [artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva].
            
         
               33.
            
            
               En cuarto lugar, el importe de la indemnización basada en el cumplimiento de los requisitos mencionados deberá ser equitativo, habida cuenta de todas las circunstancias del caso y, en particular, de las comisiones que el agente comercial pierda y que resulten de las operaciones con dichos clientes [artículo 17, apartado 2, letra a), segundo guion, de la Directiva].
            
         
               34.
            
            
               En quinto lugar, el importe de la indemnización está sujeto a un límite máximo de la cifra equivalente a una indemnización anual calculada a partir de la media anual de las remuneraciones percibidas por el agente comercial durante los últimos años (hasta cinco), [artículo 17, apartado 2, letra b, de la Directiva]. (
                     17
                  )
            
         
               35.
            
            
               Por otra parte, no habrá obligación de abonar una indemnización por terminación de contrato si se cumple alguna de las circunstancias contempladas en el artículo 18 de la Directiva (terminación del contrato por parte del empresario por un incumplimiento imputable al agente comercial, terminación del contrato por parte del agente comercial, a menos que estuviese justificada por los motivos enumerados en este artículo y cesión a un tercero por el agente comercial de los derechos y obligaciones de que es titular, en virtud de pacto con el empresario), precepto que, como excepción al derecho del agente comercial a recibir una indemnización, ha de interpretarse estrictamente. (
                     18
                  )
            
         
               36.
            
            
               El presente litigio se refiere únicamente a la segunda de las condiciones descritas más arriba y, en especial, al concepto de «nuevos clientes». No trata del segundo supuesto del artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva («hubiere desarrollado sensiblemente las operaciones con los clientes existentes») ni tampoco se refiere al método de calcular la indemnización.
            
         B. Concepto de
         «nuevos clientes
         »
      
      1. Alegaciones de las partes
      
               37.
            
            
               Marchon Germany señala que se produciría un menoscabo del equilibrio equitativo entre los intereses del agente comercial y del empresario si la Directiva exigiese que el empresario abone una indemnización también en el caso en que la labor del agente comercial simplemente llevó a la ampliación de su gama de productos. Alega asimismo que este caso se refiere a productos del mismo tipo que se distinguen únicamente por su marca. Por consiguiente, según opinión de Marchon Germany, el abono de la comisión ordinaria (
                     19
                  ) era suficiente, puesto que aun con el incremento de ventas de los productos, no se han generado ventajas continuadas para Marchon Germany.
            
         
               38.
            
            
               La Sra. Karaszkiewicz opina que la interpretación que Marchon Germany hace del concepto de «nuevos clientes» es demasiado estricta. Alega que los clientes existentes pueden considerarse «nuevos clientes» si se consiguen con respecto a «nuevos productos», generando de este modo una ampliación cualitativa de las relaciones comerciales entre el empresario y el cliente.
            
         
               39.
            
            
               En una línea similar, el Gobierno alemán se pronuncia a favor de una interpretación amplia del concepto de «nuevos clientes» y sostiene que todo depende de las operaciones que se hayan encomendado al agente comercial. En supuestos en que el empresario encomienda a su agente comercial la venta exclusiva únicamente de algunos segmentos de su gama global de productos, debe entenderse que el agente comercial también consigue «nuevos clientes» cuando vende nuevos productos a clientes existentes del empresario, puesto que se establecen nuevas relaciones comerciales para el mismo.
            
         
               40.
            
            
               Por el contrario, la República checa opina que una situación como la que es objeto del procedimiento principal encaja mejor en el segundo supuesto del artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva, porque este supuesto combina un elemento cuantitativo y un elemento cualitativo. Cita las versiones lingüísticas alemana (
                     20
                  ) y francesa, (
                     21
                  ) que considera tienen un ámbito más amplio que la versión inglesa. (
                     22
                  )
            
         
               41.
            
            
               La Comisión alega que debe tomarse en consideración la estructura de ventas elegida por el empresario: En atención a la misma, el concepto de «nuevos clientes» puede asimismo incluir aquellos clientes conseguidos por el agente comercial que ya tenían anteriormente una relación comercial con el empresario pero que ahora adquieren por primera vez productos cuya venta se ha encomendado exclusivamente al agente comercial.
            
         2. Respuesta propuesta a la cuestión prejudicial planteada
      
               42.
            
            
               Es obvio que en el presente litigio la Sra. Karaszkiewicz no ha conseguido «nuevos clientes» con arreglo al artículo 17, apartado 2, letra a), de la Directiva si por tales se entiende únicamente clientes que no han tenido nunca una relación comercial con el empresario y que por primera vez llevan a cabo una operación con el empresario gracias a la intermediación del agente.
            
         
               43.
            
            
               No obstante, opino que no procede interpretar el concepto de «nuevos clientes» del artículo 17, apartado 2, letra a), de un modo tan estricto.
            
         
               44.
            
            
               Partiendo del tenor del artículo 17 de la Directiva, debe señalarse que, aunque este precepto diferencia entre «nuevos clientes» y «clientes existentes», no define en ningún lugar más detalladamente el concepto de «nuevos clientes». (
                     23
                  )
            
         
               45.
            
            
               Según reiterada jurisprudencia, (
                     24
                  ) de la exigencia de aplicación uniforme del Derecho de la Unión Europea se desprende que, en la medida en que las disposiciones del Derecho de la Unión Europea no contienen una remisión expresa al Derecho de los Estados miembros para determinar el sentido y el alcance de un concepto, éste debe ser objeto de una interpretación autónoma y uniforme en toda la Unión Europea, teniendo en cuenta el tenor de la disposición de que se trata, así como su contexto y el objetivo perseguido por la normativa en cuestión. (
                     25
                  )
            
         
               46.
            
            
               Habida cuenta de que el Tribunal de Justicia ha estimado que «no puede admitirse una interpretación del artículo 17 de la Directiva [...] salvo que se excluya que tal interpretación resulte en perjuicio del agente comercial», (
                     26
                  ) no se debe dar una interpretación demasiado estricta al tenor de dicha disposición.
            
         
               47.
            
            
               La Directiva sigue, en general, un criterio basado en las operaciones y no en las personas. Así, con arreglo al artículo 3, apartado 2, letra a), de la Directiva, el agente comercial deberá «ocuparse como es debido de la negociación y [...] de la conclusión de las operaciones de las que esté encargado». (
                     27
                  )
            
         
               48.
            
            
               El concepto de «nuevos clientes» debe entenderse en este sentido y no como un concepto restringido a la persona natural o jurídica que sea el cliente. Más bien, debe estimarse que incluye ciertos aspectos de las operaciones comerciales concretas (Geschäftsabschluss) entre el cliente y el empresario. (
                     28
                  )
            
         
               49.
            
            
               Por otra parte, tal y como señala el Gobierno alemán en sus observaciones escritas, el concepto que aquí se interpreta se compone de dos partes, a saber, «nuevos» y «clientes». El término «cliente» debe entenderse en el contexto de una relación comercial concreta (Geschäftsbeziehung) y, por consiguiente, al comprar un producto en concreto, un comprador no se convierte necesariamente en un cliente del empresario en general.
            
         
               50.
            
            
               El ámbito de la labor del agente comercial se determina por el contrato existente entre el agente comercial y el empresario. Este ámbito concreto es lo que debe tomarse en consideración al dilucidar si los clientes deben considerarse «nuevos clientes». Dicho contrato y, por consiguiente, el ámbito concreto dependen de la estructura de ventas elegida al efecto por el empresario, que por este motivo también debe tomarse en consideración.
            
         
               51.
            
            
               Marchon Germany decidió deliberadamente encomendar a la Sra. Karaszkiewicz la venta en exclusiva de solo dos colecciones de productos de entre toda su gama; en concreto, monturas de gafas de las marcas C.K y F. De esta forma limitó, en atención a unas categorías creadas por la propia empresa, la capacidad de venta de la Sra. Karaszkiewicz. Impidió deliberadamente que la Sra. Karaszkiewicz vendiera otros productos similares que estaban en relación de competencia con los mismos.
            
         
               52.
            
            
               Por consiguiente, si un empresario clasifica sus productos, dentro de su gama de productos global, en atención a las diferentes marcas, da a entender a sus agentes comerciales que la actividad comercial debe establecerse de forma separada para cada marca. Con este comportamiento el empresario también indica que la labor de venta en particular debe dirigirse a persuadir al cliente a comprar la marca en concreto cuya venta se le ha encomendado al agente comercial. El empresario recurre a los servicios del agente comercial con el fin de beneficiarse de su estrategia, enfoque y habilidades para persuadir a los clientes de adquirir los productos del empresario. Si éste ha optado por dividir los canales comerciales, deberán considerarse estos canales comerciales de forma separada.
            
         
               53.
            
            
               De la estrategia de ventas de Marchon Germany se deriva que un «nuevo cliente» es cualquier cliente que compre una marca concreta que nunca antes había adquirido de Marchon Germany. (
                     29
                  )
            
         
               54.
            
            
               Por todo ello propugno un enfoque funcional para determinar la existencia de un «nuevo cliente»: lo que importa es si la venta de la categoría de producto se ha producido por primera vez a través del agente comercial. De este modo, debe entenderse el concepto de «nuevos clientes» en términos de «nueva categoría de productos» —el cliente será nuevo si por primera vez adquiere una nueva categoría de productos—.
            
         
               55.
            
            
               Consideración final: Opino que la dificultad en el caso objeto del litigio se deriva del hecho de que los productos que fabrica y vende Marchon Germany —monturas de gafas— son equiparables. Una montura de la marca A puede equipararse a una montura de la marca B. Si, por ejemplo, una empresa vende coches y zapatos creo que nadie dudaría en calificar como «nuevo» al cliente que anteriormente sólo hubiera adquirido coches y ahora compra zapatos. En semejante supuesto, el cliente es «nuevo» en atención al hecho objetivo de que los productos en cuestión no son equiparables. Sin embargo, no debe olvidarse que lo que se recompensa es la estrategia, enfoque y habilidades del agente comercial para generar una cartera de clientes para el empresario con respecto a la nueva categoría de productos.
            
         
               56.
            
            
               No veo ninguna razón por la que deba darse un trato diferente a un caso como el que es objeto del litigio. Después de todo, es el agente comercial al que se ha encomendado por decisión del empresario la venta de dos marcas solamente el que, gracias a su estrategia, su enfoque y sus habilidades, ha logrado vender a un cliente unos productos que no había adquirido anteriormente.
            
         
               57.
            
            
               Por consiguiente, si el agente vende, por primera vez, productos que pertenecen a una categoría en particular que el empresario ha creado para la división del mercado (en este caso, marcas), el agente comercial consigue, en el sentido del artículo 17, apartado 2, letra a), de la Directiva, «nuevos clientes» para el empresario, independientemente de si el empresario ha tenido anteriormente alguna relación comercial con el comprador de tales productos.
            
         V. Conclusión
      
      
               58.
            
            
               Habida cuenta de todo lo que antecede, propongo que se formule la respuesta a la cuestión planteada por el Bundesgerichtshof como sigue:
               «El artículo 17, apartado 2, letra a), primer guion, de la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986, relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, debe interpretarse en el sentido de que no se opone a la aplicación de una normativa nacional con arreglo a la cual también pueden ser “nuevos clientes” los conseguidos por el agente comercial que, aunque ya mantenían relaciones comerciales con la empresa en relación con productos que ésta comercializa dentro de una gama de productos, no las mantenían con respecto a los productos para los cuales la empresa ha encomendado al agente comercial la representación exclusiva.»
            
         (
            1
         )	Lengua original: inglés.
      (
            2
         )	DO L 382, p. 17; en lo sucesivo, «Directiva».
      (
            3
         )	Véanse las sentencias Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199), apartado 17, y Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 13. Véase igualmente Thume, K.‑H.: «Grenzüberschreitende Vertriebsverträge», en Internationales Handelsrecht, 2009, pp. 141 a 153 y, en especial, p. 142.
      (
            4
         )	Véanse las sentencias Bellone/Yokohama (C‑215/97, EU:C:1998:189), apartado 10; Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402), apartado 13; Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199), apartado 18; Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 14; y Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663), apartado 36. Véase igualmente, entre otros, Fock, T.: Die europäische Handelsvertreter-Richtlinie, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2001, p. 25.
      (
            5
         )	Véase la sentencia Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402), apartado 13. Para información más detallada sobre los diferentes marcos jurídicos de determinados Estados miembros antes de la entrada en vigor de la Directiva véase, por ejemplo, el estudio histórico de Fock, T.: «Die europäische Handelsvertreter-Richtlinie», Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2001, pp. 43 y ss.
      (
            6
         )	Véanse las sentencias Bellone/Yokohama (C‑215/97, EU:C:1998:189), apartado 17; Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605), apartado 23; Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199), apartado 19; y Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663), apartado 37).
      (
            7
         )	Véanse las sentencias Bellone/Yokohama (C‑215/97, EU:C:1998:189), apartado 13; Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605), apartados 20 y 21; Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199), apartados 19 y 22; Chevassus-Marche (C‑19/07, EU:C:2008:23), apartado 22; y Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 14. Véase asimismo Macgregor, L.: «Case Comment Compensation for commercial agents: an end to plucking figures from the air?», Edinburgh Law Review 2008, pp. 86 a 93, en especial, p. 87.
      (
            8
         )	Véanse las sentencias Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605), apartados 21 y 22; Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199), apartados 22 y 34; y Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663), apartado 40).
      (
            9
         )	Véase la sentencia Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663), apartado 52. Véase asimismo Rott-Pietrzyk, E.: «Agent Handlowy — Regulacje Polskie i Europejskie», C.H. Beck, Varsovia, 2006, p. 68.
      (
            10
         )	Véase la sentencia Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605), apartado 24.
      (
            11
         )	Para una explicación de estas dos opciones véase, entre otros, Rott-Pietrzyk, E.: «Komentarz do Dyrektywy Rady nr 86/653 z 18 grudnia 1986 roku w sprawie harmonizacju praw państw członkowskich dotyczących niezależnych agentów handlowych», M. Pazdan (ed), Problemy Prawne Handlu Zagranicznego, Tom 19/20, Katowice, 2000, pp. 235 a 294, en especial, p. 275; McGee, A.: «Termination of a commercial agency — the agent’s rights», Journal of Business Law 2011, pp. 782 a 799, en especial, p. 786; Carr, B.: «Legislative Comment — The UK Commercial Agents Regulation 1993 (Council Directive 86/653/EC)», International Business Law Journal, 1995, pp. 51 a 62, en especial, p. 59; Gardiner, C.: «The EC (Commercial Agents) Directive: twenty years after its introduction, divergent approaches still emerge from Irish and UK courts», Journal of Business Law, 2007, pp. 412 a 441, en especial, p. 426.
      (
            12
         )	Véase la sentencia Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 16. Véase asimismo Stellhorst, U.: «Der Ausschluß des Ausgleichs gemäß §89b Abs 3 HGB», I. Saenger y R. Schulze (ed.), Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2000, p. 17.
      (
            13
         )	Véase, entre otros, Guski, R.: «Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters und seine Verwirkung: zur prinzipienorientierten Teleologie des Gemeinschaftsprivatrechts», Zeitschrift für Gemeinschaftsprivatrecht, 2009, pp. 286 a 296, en especial, p. 288. Véase también «Rechtsnatur und Funktion des Ausgleichsanspruchs nach §89b HGB unter besonderer Berücksichtigung der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs», I. Saenger y R. Schulze (ed.), Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2000, p. 17.
      (
            14
         )	Véase el Informe de la Comisión Europea sobre la aplicación del artículo 17 de la Directiva del Consejo relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes (86/653/CEE), Bruselas, 23 de julio de 1996, COM(96) 364 final, p. 2.
      (
            15
         )	Ibídem.
      
      (
            16
         )	Véanse las sentencias Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199), apartados 33 a 35, y Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 18.
      (
            17
         )	En este análisis relativo al sistema contemplado en el artículo 17, apartado 2, letra a), de la Directiva, se añaden dos fases con respecto al análisis desarrollado en la sentencia Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 19, ya que ésta última únicamente hace referencia al cálculo de las ventajas, la equidad del importe y el límite máximo, equivalentes a mis etapas 3, 4 y 5.
      (
            18
         )	Véase la sentencia Volvo Car Germany (C‑203/09, EU:C:2010:647), apartado 42.
      (
            19
         )	Véase el artículo 7 de la Directiva.
      (
            20
         )	«oder die Geschäftsverbindung mit vorhandenen Kunden wesentlich erweitert hat».
      (
            21
         )	«ou développé sensiblement les opérations avec les clients existants».
      (
            22
         )	«significantly increased the volume of business with existing customers».
      (
            23
         )	Que, por cierto, tampoco queda definido en el informe de la Comisión citado más arriba.
      (
            24
         )	Sentencia A (C‑184/14, EU:C:2015:479), apartados 31 y 32, y la jurisprudencia allí citada.
      (
            25
         )	Soy consciente de que para el sistema de indemnización previsto en la Directiva, inicialmente se tomaron como modelo las disposiciones del HGB (sin perjuicio de que posteriormente el artículo 89b del HGB fuera objeto de modificación tras una sentencia del Tribunal de Justicia; véase la sentencia Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195). Véase, entre otros, Genzow, C.: «§89 HGB Die Falschberechnung des Ausgleichsanspruchs», Internationales Handelsrecht, 2014, pp. 133 a 136; Balke, M., Groot, S: «Der Handelsvertreterausgleich nach §89b HGB im Umbruch», Neue Juristische Online-Zeitschrift, 2010, pp. 1551 a 1556; Christoph, M.: «Muss der Handelsvertreterausgleich neu berechnet werden?», Neue Juristische Wochenschrift, 2010, pp. 647 a 651; Steinhauer, M.: «Auswirkungen der Neufassung des §89bI HGB», Europäische Zeitschrift für Wirtschaftsrecht, 2009, pp. 887 a 889; Emde, R.: «Das Handelsvertreterausgleichsrecht muss neu geschrieben werden — Folgen des EuGH-Urteils vom 26.3.2009, C‑348/07», Deutsches Steuerrecht, 2009, pp. 1478 a 1486. Obviamente, una vez que la Directiva es aplicable, el órgano jurisdiccional nacional queda sujeto a la jurisprudencia del Tribunal de Justicia en esta materia y no al revés.
      (
            26
         )	Véase la sentencia Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195), apartado 21.
      (
            27
         )	La cursiva es mía.
      (
            28
         )	Gran parte de la doctrina apoya este enfoque. Véase, por ejemplo, Busche, J., en H. Oetker (ed.), Handelsgesetzbuch, C.H. Beck, 4a edición, Munich, 2015, §89b HGB, punto 12; Roth, W.‑H., en I. Koller, P. Kindler, W.‑H. Roth y W. Morck (ed.), HGB, C.H. Beck, 8a edición, Munich, 2015, §89b HGB, punto 5a; Löwisch, G., en C. Ebenroth, K. Boujong, D. Joost y L. Strohn (ed.), Handelsgesetzbuch, C.H. Beck, 3a edición, Munich, 2014, §89b HGB, punto 82; Hoyningen-Huene, G.: en K. Schmidt, (ed.), Münchener Kommentar zum HGB, C.H. Beck, 3a edición, Munich, 2010, §89b HGB, punto 59.
      (
            29
         )	Véase como ejemplo de un enfoque similar, Hopt, K., en A. Baumbach/K. Hopt (ed.), Handelsgesetzbuch, C.H. Beck, 36a edición, Munich, 2014, §89b HGB, punto 12.