CELEX: 62014CC0315
Language: ro
Date: 2015-09-10
Title: Concluziile avocatului general M. Szpunar prezentate la 10 septembrie 2015.

CONCLUZIILE AVOCATULUI GENERAL
      MACIEJ SZPUNAR
      prezentate la 10 septembrie 2015 (
            1
         )
      
         Cauza C‑315/14
      
      
         Marchon Germany GmbH
      
      
         împotriva
      
      
         Yvonne Karaszkiewicz
      
      
         [cerere de decizie preliminară formulată de Bundesgerichtshof (Germania)]
      
      „Directiva 86/653/CEE — Articolul 17 — Agenți comerciali independenți — Rezilierea unui contract — Dreptul agentului comercial la indemnizație — Noțiunea «noi clienți»”
      I – Introducere
      
      
               1.
            
            
               Poți fi și cu varza unsă și cu slănina în pod? Această întrebare ne vine în minte în prezenta cauză, în care instanța de trimitere ar dori să afle dacă clienții existenți ai unui comitent pot, în sensul unei dispoziții din dreptul derivat al Uniunii, să fie considerați, în unele circumstanțe, drept „noi clienți”.
            
         
               2.
            
            
               În temeiul articolului 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din Directiva 86/653/CEE a Consiliului din 18 decembrie 1986 privind coordonarea legislației statelor membre referitoare la agenții comerciali independenți (
                     2
                  ), un agent comercial are dreptul la indemnizație după expirarea contractului său în cazul în care „a adus comitentului noi clienți sau a contribuit substanțial la creșterea volumului de afaceri întreprinse cu clienții existenți”. Instanța de trimitere încearcă să stabilească dacă termenul „noi clienți” poate cuprinde, în anumite circumstanțe, și clienții existenți ai comitentului, și anume clienți care au avut anterior o legătură comercială cu comitentul, dar care nu au achiziționat în trecut anumite mărci din întreaga gamă de produse a comitentului.
            
         
               3.
            
            
               În consecință, termenul „noi clienți” este, în esență, legat de identitatea clienților sau de produsele pe care aceștia le achiziționează?
            
         
               4.
            
            
               Prezenta cerere de decizie preliminară – care a fost depusă de Bundesgerichtshof (Curtea Federală de Justiție) (Germania) în cursul procedurilor în care doamna Yvonne Karaszkiewicz, agent comercial, a acționat în instanță societatea Marchon Germany GmbH, producător și vânzător cu ridicata de rame de ochelari de diferite mărci, solicitând plata unei indemnizații la expirarea unui contract de agenție – oferă Curții pentru prima dată posibilitatea de a interpreta noțiunea „noi clienți” menționată la articolul 17 din directivă.
            
         
               5.
            
            
               Propunem Curții să răspundă că articolul 17 din directivă nu se opune, în anumite circumstanțe, aplicării unei dispoziții naționale în temeiul căreia „noi clienți” pot fi și clienții câștigați de agentul comercial care, în trecut, s‑au aflat într‑o legătură comercială cu comitentul.
            
         
               6.
            
            
               Așadar, dat fiind faptul că o astfel de interpretare conduce la obligația comitentului de plată a indemnizației, înțelegem că articolul 17 din directivă are drept consecință faptul că comitentul nu poate fi și cu varza unsă și cu slănina în pod.
            
         II – Cadrul juridic
      
      A – Dreptul Uniunii Europene
      
      
               7.
            
            
               Al doilea considerent al directivei prevede:
               „[…] diferențele dintre legislațiile interne privind reprezentarea comercială afectează în mod considerabil condițiile de concurență și de derulare a activității respective în cadrul Comunității și dăunează atât protecției agenților comerciali în raporturile cu comitenții lor, cât și siguranței tranzacțiilor comerciale; […] în plus, diferențele respective inhibă în mod substanțial încheierea și derularea contractelor de reprezentanță comercială în care comitentul și agentul comercial sunt stabiliți în state membre diferite.”
            
         
               8.
            
            
               Articolul 1 alineatul (2) din directivă prevede:
               „În sensul prezentei directive, «agentul comercial» reprezintă intermediarul care desfășoară o activitate independentă și care este în permanență autorizat să negocieze vânzarea sau cumpărarea produselor în numele altei persoane, denumită în continuare «comitent», sau să negocieze și să încheie astfel de tranzacții pentru și în numele comitentului în cauză.”
            
         
               9.
            
            
               Articolul 3 alineatul (2) din directivă prevede următoarele:
               „Agentul comercial trebuie, în special:
               
                        (a)
                     
                     
                        să depună eforturile necesare pentru negocierea și, după caz, încheierea tranzacțiilor de care a fost mandatat să se ocupe;
                     
                  […]”
            
         
               10.
            
            
               În conformitate cu articolul 17 din directivă:
               „(1)   Statele membre adoptă măsurile necesare pentru a asigura agentului comercial, după expirarea contractului de agenție, o indemnizație potrivit alineatului (2) sau repararea prejudiciului potrivit alineatului (3).
               
                        (a)
                     
                     
                        Agentul comercial are dreptul la indemnizație în cazul și în măsura în care:
                        
                                 —
                              
                              
                                 a adus comitentului noi clienți sau a contribuit substanțial la creșterea volumului de afaceri întreprinse cu clienții existenți, iar comitentul continuă să obțină beneficii substanțiale din afacerile cu acești clienți și
                              
                           
                                 —
                              
                              
                                 plata acestei indemnizații este echitabilă având în vedere toate împrejurările și, în special, comisionul pierdut de agentul comercial în afacerea cu clienții. Statele membre pot prevedea că astfel de împrejurări includ și aplicarea sau nu a unei clauze de interdicție comercială, în înțelesul articolului 20;
                              
                           
                  
                        (b)
                     
                     
                        volumul compensației nu poate depăși echivalentul unei indemnizații pe un an de zile calculate din remunerația anuală medie a agentului comercial în ultimii cinci ani și, în cazul în care respectivul contract datează de mai puțin de cinci ani, indemnizația se calculează cu ajutorul mediei din perioada respectivă;
                     
                  
                        (c)
                     
                     
                        acordarea acestei indemnizații nu îl poate împiedica pe agentul comercial să obțină daune interese.
                     
                  (3)   Agentul comercial are dreptul la repararea prejudiciului datorat încetării relațiilor sale cu comitentul.
               Acest prejudiciu decurge, în special, în cazul în care încetarea relațiilor intervine în condițiile în care:
               
                        —
                     
                     
                        agentului comercial nu i s‑au plătit comisioanele de care ar fi beneficiat din buna executare a contractului de agenție, în timp ce comitentul obține beneficii substanțiale legate de activitatea agentului comercial,
                     
                  
                        —
                     
                     
                        în condiții care nu au permis agentului comercial să amortizeze costurile și cheltuielile pe care le‑a suportat pentru îndeplinirea contractului de agenție la sugestia comitentului.
                     
                  (4)   Dreptul la indemnizație potrivit alineatului (2) sau la repararea prejudiciului potrivit alineatului (3) poate fi totodată exercitat în cazul în care contractul de agenție este reziliat ca urmare a decesului agentului comercial.
               (5)   Agentul comercial își pierde dreptul la indemnizație prevăzut la alineatul (2) sau dreptul la repararea prejudiciului în cazurile menționate la alineatul (3), în cazul în care în decurs de un an de la rezilierea contractului nu l‑a înștiințat pe comitent că intenționează să beneficieze de drepturile sale.
               (6)   Comisia prezintă Consiliului, în termen de opt ani de la data aducerii la cunoștință a prezentei directive, un raport cu privire la aplicarea prezentului articol și, dacă este necesar, îi face acestuia propuneri de modificare.”
            
         
               11.
            
            
               În temeiul articolului 18 din directivă:
               „Indemnizația sau reparația menționate la articolul 17 nu sunt datorate:
               
                        (a)
                     
                     
                        în cazul în care comitentul a reziliat contractul datorită neîndeplinirii obligațiilor contractuale de către agentul comercial, fapt care ar justifica rezilierea imediată a contractului de agenție în conformitate cu legislația internă;
                     
                  
                        (b)
                     
                     
                        în cazul în care agentul comercial a reziliat contractul de agenție și această reziliere nu este justificată de împrejurări care pot fi atribuite comitentului sau din motive de vârstă, infirmitate sau boală a agentului comercial și pentru care acestuia nu i se poate cere în mod obiectiv să își continue activitățile;
                     
                  
                        (c)
                     
                     
                        în cazul în care, cu acceptul comitentului, agentul comercial cedează unui terț drepturile și obligațiile pe care le deține în temeiul unui contract de agenție.”
                     
                  
         B – Dreptul german
      
      
               12.
            
            
               Articolul 89b alineatul 1 din Codul comercial (Handelsgesetzbuch, denumit în continuare „HGB”) prevede:
               „După rezilierea relației contractuale, agentul comercial poate solicita comitentului o indemnizație adecvată în cazul și în măsura în care:
               1.   comitentul continuă să obțină beneficii substanțiale, chiar și după rezilierea contractului de agenție, din volumul de afaceri întreprinse cu clienți noi aduși de agentul comercial și
               2.   plata unei indemnizații este echitabilă având în vedere toate împrejurările, în special comisionul pierdut de agentul comercial în afacerea cu clienții.
               Se asimilează cu atragerea unui nou client dezvoltarea de către agentul comercial a relației comerciale cu un client existent în asemenea mod încât aceasta echivalează, din punct de vedere economic, cu atragerea unui nou client.”
            
         III – Situația de fapt, procedura principală și întrebarea preliminară
      
      
               13.
            
            
               Doamna Karaszkiewicz, reclamanta din procedura principală, a lucrat din luna septembrie 2008 până în luna iunie 2009 ca agent comercial pentru Marchon Germany, societate care produce și desfășoară activitatea de comerț cu ridicata cu rame de ochelari de diverse mărci și care are calitatea de pârâtă în procedura principală. Litigiul dintre părți privește solicitarea unei indemnizații de către doamna Karaszkiewcz, ca urmare a rezilierii contractului acesteia.
            
         
               14.
            
            
               Marchon Germany colaborează cu mai mulți agenți comerciali și atribuie fiecăruia dintre aceștia mai degrabă doar colecții de rame de ochelari de diferite mărci decât întreaga sa gamă de produse. Doamnei Karaszkiewicz i‑a fost încredințată vânzarea colecțiilor de rame de ochelari aparținând mărcilor C. K și F. În consecință, aceasta s‑a aflat în concurență cu alți agenți locali ai Marchon Germany, cărora le‑a fost încredințată vânzarea altor colecții de mărci de rame de ochelari.
            
         
               15.
            
            
               Marchon Germany i‑a pus la dispoziție doamnei Karaszkiewicz o listă de clienți cu opticienii care cumpăraseră deja de la Marchon Germany colecții de rame de ochelari ale altor mărci.
            
         
               16.
            
            
               După expirarea contractului său, doamna Karaszkiewicz a solicitat plata indemnizației pentru agenți comerciali în temeiul articolului 89b alineatul 1 din HGB, pe care Marchon Germany a refuzat să o plătească. Doamna Karaszkiewicz a susținut printre altele că opticienii care, în urma eforturilor ei, au achiziționat rame de ochelari ale mărcilor C. K. sau F. pentru prima dată ar trebui să fie considerați drept „noi clienți”, chiar dacă aceștia au fost anterior clienți ai Marchon Germany, dar pentru alte mărci de rame de ochelari.
            
         
               17.
            
            
               Landgericht München I (Tribunalul Regional München I) a considerat că clienții câștigați de doamna Karaszkiewicz, care, anterior, cumpăraseră alte colecții de la Marchon Germany, trebuiau, într‑adevăr, să fie considerați drept „noi clienți”. Cu toate acestea, instanța a dispus o deducere echitabilă de 50 % din cauza listei de clienți pe care doamna Karaszkiewicz o primise de la Marchon Germany, întrucât a apreciat că vânzarea ochelarilor de către agentul comercial este facilitată în cazul în care un client își cunoaște deja partenerul contractual.
            
         
               18.
            
            
               Marchon Germany a formulat apel în fața Oberlandesgericht München (Tribunalul Regional Superior, München). Instanța de apel a respins apelul.
            
         
               19.
            
            
               Marchon Germany a formulat recurs în fața Bundesgerichtshof, susținând că cererea privind acordarea indemnizației pentru agenți comerciali ar trebui respinsă.
            
         
               20.
            
            
               Considerând că rezultatul procedurilor naționale privind indemnizația depinde de interpretarea articolului 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din directivă, în special a noțiunii „noi clienți”, Bundesgerichtshof a suspendat judecarea cauzei și a transmis Curții următoarea întrebare în temeiul articolului 267 alineatul (1) litera (b) TFUE:
               „Articolul 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din directivă trebuie interpretat în sensul că se opune unei reglementări naționale conform căreia «noi clienți» pot fi și acei clienți aduși de agentul comercial care au deja legături comerciale cu comitentul având ca obiect produsele distribuite de acesta dintr‑o gamă de produse, însă nu și acele produse cu a căror distribuție exclusivă comitentul l‑a însărcinat pe agentul comercial?”
            
         
               21.
            
            
               Marchon Germany, guvernele german și ceh și Comisia Europeană au prezentat observații scrise. O ședință a avut loc la 4 iunie 2015.
            
         IV – Analiză
      
      
               22.
            
            
               Părțile din procedura principală sunt în dezacord cu privire la aspectul dacă, după încetarea unui contract, un agent comercial are dreptul la o indemnizație din partea comitentului în conformitate cu articolul 89b alineatul 1 din HGB, care transpune articolul 17 alineatul (2) din directivă.
            
         A – Întrebarea preliminară în context
      
      1. Obiectivele directivei
      
               23.
            
            
               Articolul 17 din directivă trebuie interpretat în lumina obiectivelor urmărite de directivă și de sistemul pe care aceasta îl instituie (
                     3
                  ).
            
         
               24.
            
            
               Este cert că această directivă are drept obiectiv armonizarea dreptului statelor membre în ceea ce privește raporturile juridice dintre părțile la un contract de agenție comercială (
                     4
                  ) – indiferent de orice elemente transfrontaliere (
                     5
                  ). Din al doilea considerent al directivei reiese că intenția acesteia este printre altele de a uniformiza condițiile de concurență în cadrul Uniunii, de a elimina restricțiile privind exercitarea profesiei de agent comercial și de a spori siguranța tranzacțiilor comerciale (
                     6
                  ). În plus, Curtea a clarificat, cu mai multe ocazii, că directiva vizează în special să protejeze agenții comerciali în raporturile lor cu comitenții și stabilește în acest scop printre altele norme care reglementează încheierea și rezilierea contractelor de agenție (articolele 13-20 din directivă) (
                     7
                  ). Directiva stabilește norme obligatorii (
                     8
                  ) care prevăd cerințe minime de protecție pentru agenții comerciali (
                     9
                  ).
            
         
               25.
            
            
               Prin urmare, normele privind acordarea de compensații agenților comerciali în cazul rezilierii contractului cu comitentul, consacrate la articolul 17 din directivă, trebuie interpretate în sensul că servesc obiectivului de protejare a agenților comerciali (
                     10
                  ).
            
         2. Regimul de indemnizare sau de compensare stabilit la articolul 17 din directivă
      
               26.
            
            
               Articolul 17 din directivă impune statelor membre să instituie un mecanism pentru acordarea de compensații unui agent comercial după rezilierea unui contract. Statele membre pot alege una dintre următoarele două opțiuni: acordarea unei indemnizații în conformitate cu criteriile stabilite la articolul 17 alineatul (2) din directivă sau repararea prejudiciului în conformitate cu criteriile prevăzute la articolul 17 alineatul (3) din directivă (
                     11
                  ). Germania a ales să instituie mecanismul de indemnizare prevăzut la articolul 17 alineatul (2) din directivă (
                     12
                  ).
            
         
               27.
            
            
               O astfel de indemnizație reprezintă beneficiile pe care comitentul continuă să le obțină ca urmare a eforturilor agentului comercial (
                     13
                  ). Acest regim de indemnizare a fost considerat necesar de legiuitorul comunitar, întrucât agentul ar fi primit comision numai pe durata contractului, care, de obicei, nu reflectă valoarea fondului comercial generat pentru comitent (
                     14
                  ).
            
         
               28.
            
            
               Agentului comercial trebuie, în consecință, să i se acorde o indemnizație pentru valoarea fondului comercial generat pentru comitent în urma relațiilor comerciale cu clienții. Prin urmare, nu trebuie plătită nicio indemnizație dacă nu a fost generat niciun fond comercial sau dacă există un grup de clienți de la care comitentul nu poate obține niciun beneficiu (
                     15
                  ). Conform articolului 17 alineatul (2) din directivă, agentul comercial trebuie să aibă dreptul la o indemnizație în cazul și în măsura în care sunt îndeplinite mai multe condiții prezentate în continuare. Astfel, articolul 17 alineatul (2) din directivă stabilește atât condițiile în care trebuie acordată o indemnizație, cât și metoda de calcul al unei astfel de indemnizații (
                     16
                  ).
            
         
               29.
            
            
               Cinci condiții menționate la articolul 17 alineatul (2) din directivă guvernează mecanismul indemnizării.
            
         
               30.
            
            
               În primul rând, pentru a intra în sfera de aplicare a articolului 17 din directivă, contractul dintre agentul comercial și comitent trebuie să fie reziliat.
            
         
               31.
            
            
               În al doilea rând, agentul comercial trebuie să fi adus comitentului „noi clienți” sau să fi „contribuit substanțial la creșterea volumului de afaceri întreprinse cu clienții existenți” [articolul 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din directivă].
            
         
               32.
            
            
               În al treilea rând, comitentul trebuie să fi continuat să obțină beneficii substanțiale din afacerile cu acești clienți [articolul 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din directivă].
            
         
               33.
            
            
               În al patrulea rând, valoarea stabilită pe baza criteriilor de mai sus trebuie să fie echitabilă, având în vedere toate împrejurările cazului și în special comisionul pierdut de agentul comercial în afacerea cu clienții [articolul 17 alineatul (2) litera (a) a doua liniuță din directivă].
            
         
               34.
            
            
               În al cincilea rând, volumul compensației face obiectul limitei maxime a echivalentului unei indemnizații pe un an de zile calculate din remunerația anuală medie a agentului comercial în ultimii ani (cel mult cinci ani) [articolul 17 alineatul (2) litera (b) din directivă] (
                     17
                  ).
            
         
               35.
            
            
               În plus, indemnizația nu este datorată la rezilierea contractului în cazul în care se aplică una dintre condițiile prevăzute la articolul 18 din directivă (rezilierea contractului de către comitent din cauza neîndeplinirii obligațiilor contractuale de către agentul comercial, rezilierea contractului de către agentul comercial nejustificată de împrejurările enumerate la acest articol, cedarea de către agentul comercial a drepturilor și a obligațiilor pe care le deține în favoarea unui terț, cu acceptul comitentului), care, fiind o excepție de la dreptul agentului comercial la indemnizație, trebuie interpretat în mod restrictiv (
                     18
                  ).
            
         
               36.
            
            
               Prezenta cauză vizează numai a doua condiție descrisă mai sus și în special noțiunea „noi clienți”. Aceasta nu vizează a doua alternativă indicată la articolul 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din directivă („a contribuit substanțial la creșterea volumului de afaceri întreprinse cu clienții existenți”) sau metodele de calcul al indemnizației.
            
         B – Noțiunea
         „noi clienți
         ”
      
      1. Argumentele părților
      
               37.
            
            
               Marchon Germany subliniază că echilibrul corect între interesele agentului comercial și ale comitentului ar fi subminat în cazul în care directiva ar impune comitentului să plătească o indemnizație chiar dacă activitatea agentului comercial a condus doar la extinderea gamei sale de produse. În continuare, aceasta susține că prezenta cauză vizează produse de același fel etichetate pur și simplu cu o altă marcă. Prin urmare, în opinia Marchon Germany, plata comisionului regulat (
                     19
                  ) era suficientă, întrucât, în pofida creșterii vânzărilor de produse, Marchon Germany nu a continuat să obțină beneficii.
            
         
               38.
            
            
               Doamna Karaszkiewicz consideră că Marchon Germany interpretează noțiunea „noi clienți” într‑un sens prea restrâns. În opinia sa, clienții existenți pot fi considerați „noi clienți” dacă sunt câștigați în ceea ce privește „noi produse” și, astfel, se generează o extindere calitativă a legăturilor comerciale dintre comitent și un client.
            
         
               39.
            
            
               În mod similar, guvernul german este în favoarea unei interpretări ample a noțiunii „noi clienți” și susține că totul depinde de tranzacțiile de care agentul comercial a fost mandatat să se ocupe. În împrejurările în care comitentul încredințează exclusiv agenților săi comerciali numai părți din gama sa globală de produse, agentul comercial poate câștiga de asemenea „noi clienți” prin vânzarea de noi produse clienților existenți ai comitentului, întrucât se stabilesc noi legături comerciale pentru comitent.
            
         
               40.
            
            
               În schimb, Republica Cehă este de părere că, pentru o situație precum cea în discuție în procedura principală, a doua alternativă indicată la articolul 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din directivă ar fi mai relevantă, întrucât cuprinde atât și aspectele cantitative, cât și aspectele calitative. Aceasta face referire la versiunile din limbile germană (
                     20
                  ) și franceză (
                     21
                  ), care, în opinia sa, au o sferă de aplicare mai largă decât versiunea în limba engleză (
                     22
                  ).
            
         
               41.
            
            
               Comisia susține că trebuie luată în considerare structura de vânzări aleasă de însuși comitentul: noțiunea „noi clienți” poate cuprinde chiar și clienții câștigați de agentul comercial care, anterior, au avut o legătură comercială cu comitentul, dar care, acum, cumpără pentru prima dată produsele încredințate numai agentului comercial.
            
         2. Propunere de răspuns la întrebarea preliminară
      
               42.
            
            
               În mod evident, în prezenta cauză, doamna Karaszkiewicz nu a câștigat „noi clienți” în sensul articolului 17 alineatul (2) litera (a) din directivă dacă această noțiune este interpretată în sensul că se referă numai la clienții care nu au avut, în trecut, nicio legătură cu comitentul, ci au efectuat o tranzacție cu comitentul pentru prima dată prin intermediul agentului.
            
         
               43.
            
            
               Totuși, nu considerăm că noțiunea „noi clienți” de la articolul 17 alineatul (2) litera (a) ar trebui interpretată într‑un sens atât de restrâns.
            
         
               44.
            
            
               Începând cu modul de redactare a articolului 17 din directivă, deși face diferența între „noi clienți” și „clienți existenți”, această dispoziție nu definește în niciun alt loc în continuare noțiunea „noi clienți” (
                     23
                  ).
            
         
               45.
            
            
               În temeiul unei jurisprudențe constante (
                     24
                  ), din cerința aplicării uniforme a dreptului Uniunii Europene rezultă că, în măsura în care dispozițiile dreptului Uniunii Europene nu fac nicio trimitere expresă la dreptul statelor membre pentru a stabili sensul și domeniul de aplicare ale unei noțiuni, aceasta trebuie să primească în întreaga Uniune Europeană o interpretare autonomă și uniformă, ținând seama de modul de redactare a dispoziției în discuție, precum și de obiectivul urmărit de reglementarea în cauză (
                     25
                  ).
            
         
               46.
            
            
               Întrucât Curtea a susținut că „o interpretare a articolului 17 din directivă […] nu poate fi admisă decât dacă este exclusă posibilitatea ca o astfel de interpretare să se dovedească a fi prejudiciabilă pentru agentul comercial” (
                     26
                  ), nu ar trebui să se interpreteze în sens prea restrâns modul de redactare a respectivei dispoziții.
            
         
               47.
            
            
               Directiva urmează, în general, o abordare bazată mai degrabă pe tranzacții decât pe persoane. Astfel, conform articolului 3 alineatul (2) litera (a) din directivă „[a]gentul comercial trebuie […] să depună eforturile necesare pentru negocierea și […] încheierea tranzacțiilor (
                     27
                  ) de care a fost mandatat să se ocupe”.
            
         
               48.
            
            
               Noțiunea „noi clienți” ar trebui interpretată în această lumină și nu ar trebui limitată la fiecare persoană fizică sau juridică care poate fi client. Mai degrabă, noțiunea menționată ar trebui interpretată în sensul că include anumite aspecte ale tranzacției comerciale (Geschäftsabschluss) dintre client și comitent (
                     28
                  ).
            
         
               49.
            
            
               În plus, după cum a subliniat guvernul german în observațiile sale scrise, noțiunea care trebuie interpretată este formată din doi termeni, și anume „noi” și „clienți”. Termenul „client” ar trebui privit în contextul unei legături comerciale specifice (Geschäftsbeziehung) și, pe cale de consecință, prin cumpărarea unui produs specific cumpărătorul nu devine neapărat client al comitentului în general.
            
         
               50.
            
            
               Domeniul de aplicare al activității agentului comercial este determinat de acordul contractual dintre agentul comercial și comitent. Acest domeniu de aplicare specific trebuie luat în considerare atunci când se hotărăște dacă clienții trebuie considerați „noi clienți”. Acordul contractual respectiv și, prin urmare, domeniul de aplicare specific depind de structura de vânzări aleasă în mod deliberat de comitent care, în consecință, trebuie luată de asemenea în considerare.
            
         
               51.
            
            
               Marchon Germany a luat decizia deliberată de a încredința doamnei Karaszkiewicz în mod exclusiv vânzarea a numai două dintre colecțiile de produse din întreaga sa gamă, și anume ramele de ochelari C. K și F. Astfel, posibilitatea doamnei Karaszkiewicz de a vinde a fost limitată în funcție de categoriile create de însăși Marchon Germany. Doamna Karaszkiewicz a fost împiedicată în mod deliberat să vândă alte produse concurente.
            
         
               52.
            
            
               Dacă un comitent diferențiază astfel întreaga sa gamă de produse în funcție de caracteristica unei mărci, acesta transmite un semnal agenților săi comerciali potrivit căruia legătura comercială respectivă trebuie stabilită separat pentru fiecare marcă. Printr‑un astfel de comportament, comitentul indică de asemenea că efortul de vânzare special trebuie direcționat către convingerea unui client să cumpere marca specifică încredințată agentului comercial. Comitetul recurge la serviciile agentului comercial pentru a beneficia de strategia, abordarea și abilitățile acestuia în ceea ce privește convingerea clienților să cumpere produsele comitentului. Dacă comitentul a ales să separe canalele comerciale, atunci aceste canale comerciale trebuie analizate separat.
            
         
               53.
            
            
               Cu alte cuvinte: decurge din strategia de vânzări a Marchon Germany că un „nou client” este orice client care cumpără de la Marchon Germany produse ale unei anumite mărci și care nu a cumpărat anterior produse ale mărcii respective (
                     29
                  ).
            
         
               54.
            
            
               În consecință, pledăm pentru o abordare funcțională în stabilirea noțiunii „nou client”: ceea ce prezintă relevanță este dacă o categorie de produse a fost vândută pentru prima dată de agentul comercial. Prin urmare, noțiunea „noi clienți” trebuie interpretată în raport cu „noua categorie de produse” – clientul este nou dacă a cumpărat pentru prima dată o nouă categorie de produse.
            
         
               55.
            
            
               O considerație finală: în opinia noastră, dificultatea în prezenta cauză este generată de faptul că produsele pe care Marchon Germany le produce și le vinde – ramele de ochelari – sunt comparabile. O ramă de ochelari aparținând mărcii A poate fi comparată cu o ramă de ochelari aparținând mărcii B. Dacă, să zicem, o firmă vinde automobile și încălțăminte, nu cred că ar exista ezitări în ceea ce privește calificarea ca „nou” a unui client care anterior a cumpărat numai automobile, dar acum achiziționează încălțăminte. Într‑o astfel de situație, clientul devine „nou” datorită elementului obiectiv potrivit căruia produsele în cauză nu sunt comparabile. Ceea ce se recompensează sunt totuși strategia, abordarea și abilitatea agentului comercial care a creat fondul comercial pentru comitent în ceea ce privește noua categorie de produse.
            
         
               56.
            
            
               Nu vedem niciun motiv pentru a trata în mod diferit o situație precum cea în discuție în speță. În cele din urmă, agentul comercial este cel care, în urma deciziei comitentului, fiind însărcinat cu vânzarea a numai două mărci de produse, a reușit, prin strategia, abordarea și abilitățile sale, să vândă produsele unui client care anterior nu cumpărase produsele respective.
            
         
               57.
            
            
               Așadar, în cazul în care agentul comercial vinde pentru prima dată produsele care fac parte din această categorie specifică pe care comitentul a creat‑o pentru secționarea pieței (în speță, categoria „mărcilor”), agentul comercial câștigă, în sensul articolului 17 alineatul (2) litera (a) din directivă, „noi clienți” pentru comitent, indiferent dacă comitentul a avut în trecut o legătură comercială cu cumpărătorul unor astfel de produse.
            
         V – Concluzie
      
      
               58.
            
            
               În lumina considerațiilor de mai sus, propunem să se răspundă la întrebarea adresată de Bundesgerichtshof după cum urmează:
               „Articolul 17 alineatul (2) litera (a) prima liniuță din Directiva 86/653/CEE a Consiliului din 18 decembrie 1986 privind coordonarea legislației statelor membre referitoare la agenții comerciali independenți trebuie interpretat în sensul că nu se opune aplicării unei reglementări naționale conform căreia «noi clienți» pot fi și acei clienți aduși de agentul comercial care au avut în trecut legături comerciale cu comitentul având ca obiect produsele distribuite de acesta dintr‑o gamă de produse, însă nu și acele produse cu a căror distribuție exclusivă comitentul l‑a însărcinat pe agentul comercial.”
            
         (
            1
         )	Limba originală: engleza.
      (
            2
         )	JO 1986, L 382, p. 17, Ediție specială, 06/vol. 1, p. 176.
      (
            3
         )	A se vedea Hotărârile Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punctul 17) și Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 13). A se vedea de asemenea Thume, K.-H., „Grenzüberschreitende Vertriebsverträge”, în Internationales Handelsrecht 2009, p. 141-153, punctul 142.
      (
            4
         )	A se vedea Hotărârile Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punctul 10), Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402, punctul 13), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punctul 18), Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 14) și Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punctul 36). A se vedea de asemenea de exemplu Fock, T., Die europäische Handelsvertreter‑Richtlinie, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden‑Baden, 2001, p. 25.
      (
            5
         )	A se vedea Hotărârea Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402, punctul 13). Pentru informații suplimentare privind diferitele cadre juridice ale statelor membre selectate, înainte de intrarea în vigoare a directivei, a se vedea de exemplu prezentarea istorică efectuată de Fock, T., Die europäische Handelsvertreter‑Richtlinie, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden‑Baden, 2001, p. 43 și urm.
      (
            6
         )	A se vedea Hotărârile Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punctul 17), Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punctul 23), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punctul 19) și Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punctul 37).
      (
            7
         )	A se vedea Hotărârile Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punctul 13), Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punctele 20 și 21), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punctele 19 și 22), Chevassus‑Marche (C‑19/07, EU:C:2008:23, punctul 22) și Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 14). A se vedea de asemenea Macgregor, L., „Case Comment Compensation for commercial agents: an end to plucking figures from the air?, în Edinburgh Law Review 2008, p. 86-93, la p. 87.
      (
            8
         )	A se vedea Hotărârile Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punctele 21 și 22), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punctele 22 și 34) și Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punctul 40).
      (
            9
         )	A se vedea Hotărârea Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punctul 52). A se vedea de asemenea Rott‑Pietrzyk, E., „Agent Handlowy – Regulacje Polskie i Europejskie”, C.H. Beck, Varșovia, 2006, p. 68.
      (
            10
         )	A se vedea Hotărârea Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punctul 24).
      (
            11
         )	Pentru explicarea acestor două opțiuni, a se vedea de exemplu Rott‑Pietrzyk, E., „Komentarz do Dyrektywy Rady nr 86/653 z 18 grudnia 1986 roku w sprawie harmonizacju praw państw członkowskich dotyczących niezależnych agentów handlowych”, în M. Pazdan (ed.), Problemy Prawne Handlu Zagranicznego, tom 19/20, Katowice, 2000, p. 235-294, la p. 275; McGee, A., „Termination of a commercial agency – the agent’s rights”, în Journal of Business Law, 2011, p. 782-799, la p. 786; Carr, B., „Legislative Comment – The UK Commercial Agents Regulation 1993 (Council Directive 86/653/EC)”, în International Business Law Journal, 1995, p. 51-62, la p. 59; Gardiner, C., „The EC (Commercial Agents) Directive: twenty years after its introduction, divergent approaches still emerge from Irish and UK courts”, în Journal of Business Law, 2007, p. 412-441, la p. 426.
      (
            12
         )	A se vedea Hotărârea Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 16). A se vedea de asemenea Stellhorst, U., „Der Ausschluß des Ausgleichs gemäß §89b Abs 3 HGB”, în I. Saenger și R. Schulze (ed.), Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden‑Baden, 2000, p. 17.
      (
            13
         )	A se vedea de exemplu Guski, R., „Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters und seine Verwirkung: zur prinzipienorientierten Teleologie des Gemeinschaftsprivatrechts”, în Zeitschrift für Gemeinschaftsprivatrecht, 2009, p. 286-296, la p. 288. A se vedea Ball, W., Rechtsnatur und Funktion des Ausgleichsanspruchs nach §89b HGB unter besonderer Berücksichtigung der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs, în I. Saenger și R. Schulze (ed.), Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden‑Baden, 2000, p. 17.
      (
            14
         )	A se vedea Comisia Europeană, Raport privind aplicarea articolului 17 din Directiva Consiliului privind coordonarea legislației statelor membre referitoare la agenții comerciali independenți (86/653/CEE), Bruxelles, 23.7.1996, COM(96) 364 final, p. 1.
      (
            15
         )	Ibid.
      
      (
            16
         )	A se vedea Hotărârile Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punctele 33-35) și Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 18).
      (
            17
         )	Această analiză prezentată mai sus, care se referă la sistemul prevăzut la articolul 17 alineatul (2) litera (a) din directivă, adaugă două noi etape la analiza deja inclusă în Hotărârea Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 19), întrucât aceasta din urmă făcea referire numai la beneficii, echitabilitate și limite maxime ca fiind corespondentele etapelor 3, 4 și 5 identificate de noi.
      (
            18
         )	A se vedea Hotărârea Volvo Car Germany (C‑203/09, EU:C:2010:647, punctul 42).
      (
            19
         )	A se vedea articolul 7 din directivă.
      (
            20
         )	„oder die Geschäftsverbindung mit vorhandenen Kunden wesentlich erweitert hat”.
      (
            21
         )	„ou développé sensiblement les opérations avec les clients existants”.
      (
            22
         )	„significantly increased the volume of business with existing customers” [a contribuit substanțial la creșterea volumului de afaceri întreprinse cu clienții existenți].
      (
            23
         )	Și, de altfel, nici raportul Comisiei menționat anterior.
      (
            24
         )	Hotărârea A (C‑184/14, EU:C:2015:479, punctele 31 și 32 și jurisprudența citată).
      (
            25
         )	Ne este bine cunoscut faptul că sistemul de indemnizare din directivă a fost inițial modelat pe dispozițiile HGB [chiar dacă articolul 89b din HGB a fost ulterior modificat ca urmare a unei hotărâri a Curții, a se vedea Hotărârea Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195)]. A se vedea de exemplu Genzow, C., „§89 HGB Die Falschberechnung des Ausgleichsanspruchs”, în Internationales Handelsrecht 2014, p. 133-136, Balke, M., Groot, S., „Der Handelsvertreterausgleich nach §89b HGB im Umbruch”, Neue Juristische Online‑Zeitschrift 2010, p. 1551-1556, Christoph, M., „Muss der Handelsvertreterausgleich neu berechnet werden?”, Neue Juristische Wochenschrift 2010, p. 647-651, Steinhauer, M., „Auswirkungen der Neufassung des §89bI HGB”, Europäische Zeitschrift für Wirtschaftsrecht 2009, p. 887-889, Emde, R., „Das Handelsvertreterausgleichsrecht muss neu geschrieben werden – Folgen des EuGH‑Urteils vom 26.3.2009, C‑348/07”, DStR 2009, 759”, Deutsches‑Steuerrecht, 2009, p. 1478-1486. În mod evident, odată ce se aplică directiva, o instanță națională este obligată de jurisprudența Curții în materie și nu invers.
      (
            26
         )	A se vedea Hotărârea Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punctul 21).
      (
            27
         )	Sublinierea noastră.
      (
            28
         )	Mulți autori din mediul academic susțin o astfel de abordare. A se vedea de exemplu Busche, J., în H. Oetker (ed.), Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, ediția a patra, München, 2015, §89b HGB, punctul 12, Roth, W.-H., în I. Koller, P. Kindler, W.‑H. Roth și W. Morck (ed.), HGB, C. H. Beck, ediția a opta, München, 2015, §89b HGB, punctul 5a, Löwisch, G., în C. Ebenroth, K. Boujong, D. Joost și L. Strohn (ed.), Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, ediția a treia, München, 2014, §89b HGB, punctul 82, Hoyningen‑Huene, G., în K. Schmidt, (ed.), Münchener Kommentar zum HGB, C. H. Beck, ediția a treia, München, 2010, §89b HGB, punctul 59.
      (
            29
         )	Pentru o abordare similară, a se vedea de exemplu Hopt, K., în A. Baumbach/K. Hopt (ed.), Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, ediția a 36-a, München, 2014, §89b HGB, punctul 12.