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Titolo: Bancari e BanKari

Ma insomma 'sto bancario � *vittima*, *boia*, *fiancheggiatore* della 
banca, o cosa?
Si potrebbe anche dire che, semplicemente, � un lavoratore 
subordinato, fa il suo lavoro, con tutti gli obblighi e i diritti 
previsre da leggi e contratti collettivi.
Gi�, ma che *tipo* di lavoro � il suo? Sporco o pulito? Ci mette la 
sua intelligenza e onest� intelletuale o applica alla lettera le 
"furbizie" suggerite dalla banca per ottenere profitti anche quando 
sono indebiti o realizzati ad esclusivo danno del cliente?
Il dibattito � aperto da parecchio tra la clientela, tra i bancari non 
saprei.
Anche "Il Sole24Ore" ogni tanto vi partecipa, con apposita rubrica 
settimanale "Mal di budget", dove ospita lettere di bancari.
Ve ne propongo un paio (delle scorse settimane), di segno opposto, che 
fanno capire quanta incertezza regni nella categoria, in particolare 
in quella fetta (sempre pi� grossa) di bancari "addetti alla vendita" 
di *prodotti* (leggi investimenti mobiliari in generale).
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Mal di budget
Le leggi? A favore delle banche
Caro bancario in crisi (mi riferisco alla lettera pubblicata su 
�Plus24� del 6 giugno scorso) sono un tuo collega con pi� capelli 
bianchi di te e quindi mi ritengo nella posizione di dare una risposta 
abbastanza certa al tuo angosciante interrogativo: ovverossia se il 
lavoro del bancario deve essere soltanto quello di venditore oppure se 
potr� mai assurgere al ruolo pi� nobile di consulente.
Ebbene caro giovane collega, non farti illusione alcuna: il tuo ruolo 
sar� sempre e soltanto quello di venditore di prodotti della tua banca 
e su questa capacit� sarai valutato.
Gi� alla met� degli anni 80, in piena era dei �BoTpeople�, noi 
sportellisti eravamo spronati dalla direzione a far sottoscrivere ai 
clienti i libretti della casa, meno vantaggiosi, piuttosto che i 
famigerati ma molto redditizi titoli di Stato.
E per riuscire nella difficile impresa si usavano tutte le armi: 
addirittura dovevamo lasciar intendere che lo Stato italiano sarebbe 
fallito di l� a poco mentre le banche e i loro depositi avrebbero 
prosperato in tutta sicurezza.
Come vedi gi� molti anni fa in banca si raccontavano molte cose nelle 
quali non si credeva veramente.
D'altra parte non vedo perch� dovrebbe essere diverso: le banche sono 
imprese come le altre e ovviamente tendono alla produzione del massimo 
utile.
Non credo che nel salone d� un concessionario il venditore ti consigli 
l'auto di una marca diversa.
Ma allora da cosa nasce il tuo grido di dolore, povero bancario in 
crisi?
Forse da aspettative deluse.
Ma allora i colpevoli sono scuola e Universit� che hanno creato falsi 
miti: quando in banca entravano pi� ragionieri che dottori forse i 
sogni di gloria erano molto inferiori e quindi minori le delusioni.
E per aprire gli occhi ai giovani diciamo che oggi in banca tutti, dal 
cassiere all'amministratore delegato, fanno prevalentemente lo stesso 
mestiere: quello di vendere i servizi della propria azienda.
O forse la tua angoscia nasce dal constatare un comportamento 
costantemente illecito nell'eserc�zio della legittima attivit� di 
vendita: e allora il problema � pi� importante e riguarda seriamente 
tutti noi in veste di cittadini.
Perch� a certe banche � consentito perseverare in comportamenti 
scorretti?
Perch� tutti gli scandali finanziari degli ultimi anni finiscono 
sempre in una bolla di sapone?
Perch� un dirigente bancario, che ha alleggerito un povero pensionato, 
rimane a piede libero?
Perch� le norme per regolamentare il sistema (vedi la recente Mifid) 
sono talmente contorte che sembrano fatte apposta per essere mal 
interpretate e quindi mal applicate?
Anche per questi quesiti credo di avere una risposta, giovane collega: 
perch� il potere finanziario � forte e ad esso si � attaccata tutta la 
societ� politica, produttiva e consumatrice.
Tutti noi abbiamo contribuito a far nascere l'onnipotente "dragone".
Ti sembra il finale di una eroica saga cavalleresca? Beh, non � 
sicuramente cos� nobile ma � la realt�.
Tu, in quanto vassallo di questo impero, puoi serenamente approfittare 
del ruolo (fin che dura) e pagare tranquillo le rate mensili del tuo 
mutuo oppure, se preferisci per le tue ambizioni, saltare fuori.
Alternative in banca non ne hai e non ne avrai mai.
(Un vecchio bancario)
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Mal di budget
Con la Mifid siamo noi i responsabili
Sono anch'io un bancario con dieci anni di esperienza e una laurea in 
Economia e rispondo alla lettera del collega pubblicata sul �Plus24� 
del 6 giugno. Io ho deciso di non essere un mero venditore pressato 
dai budget.
Mi immedesimo nella crisi d'identit� del collega perch� l'ho 
attraversata anch'io per un periodo brevissimo.
La crisi nasce quasi sempre da un problema di fondo: piegare la testa 
agli obiettivi di Roe ancora pericolosamente presenti in banca e fare 
carriera oppure decidere con un minimo di ratio e rischiare di �morire 
in cassa� (come dicono i consulenti che soffrono il ricatto 
intellettuale dei superiori).
A parte il dovuto rispetto per i colleghi che lavorano in cassa, io 
ritengo che il settore retail delle banche (che produce in Italia il 
70% degli utili) sia popolato da gente che, purtroppo, � stata troppo 
indottrinata dalla cultura del risultato a breve senza prendersi un 
po' di tempo per fermarsi a riflettere e a studiare.
Sono troppi i colleghi che, con grave nocumento per loro e per i 
clienti che seguono, hanno una scarsa cultura finanziaria pur essendo 
dei venditori perfetti. La remora morale a vendere i prodotti nasce 
quando questi venditori hanno appunto coscienza, quando hanno 
conoscenza o entrambe le qualit�.
Io posso soltanto portare la mia esperienza e dire che pi� di una 
volta mi sono trovato a smontare i prodotti del giorno di fronte al 
mio direttore e a dimostrare che non possono essere venduti.
I paletti legali sono stati fissati proprio dalla Mifid che impone non 
pi� uno scambio informato di corrispondenza ma un vero e proprio 
contratto di consulenza nel quale l'offerente dichiara di aver 
proposto, sotto propria responsabilit�, le domande del questionario in 
modo chiaro, corretto e non fuorviarnte.
Il consulente non � pi� soltanto un dipendente, ma anche un po' 
lavoratore autonomo che deve giudicare il prodotto pi� adatto per il 
cliente dopo aver capito chi ha di fronte, la sua propensione al 
rischio e persino la sua capacit� di comprendere i prodotti.
In pi�, al momento della proposta di collocamento, deve specificare il 
conflitto di interessi, i rischi dell'investimento e tutti i cost�.
Addirittura la delibera Consob 16190/2007 prevede che il consulente 
debba rendersi conto che impatto abbia la perdita totale 
dell'investimento sul cliente e se sia in grado di sopportarla.
Io direi al collega frustrato che, purtroppo e per fortuna, la Mifid 
investe noi (non la banca) di una serie di responsabilit�, ma che 
proprio il rispetto della legge ci impone di avere un grande margine 
di discrezionalit� nella scelta dell'investimento, discrezionalit� 
nella quale la banca non pu� entrare perch� le conseguenze di 
valutazioni palesemente errate sono esclusivamente a nostro carico. Se 
il collega ha letto il codice etico del proprio istituto si sar� reso 
conto che la situazione � proprio questa: non siamo pi� meri 
operatori, ma rientriamo nel processo di decisione anche dal punto di 
vista formale.
Oggi il consulente � sempre tra l'incudine e il martello ma, se � 
informato, sa anche come difendersi, come svolgere eticamente il 
proprio lavoro e come difendere il cliente perch� la difesa del 
risparmio � di interesse pubblico e quindi prevarica quello privato 
(articolo 47 della Costituzione).
Alla domanda di �Plus24� su come venga applicata la Mifid nelle 
banche, posso testimoniare che molti colleghi la presentano come un 
fastidioso compito da adempiere e non perdono pi� di cinque minuti per 
far firmare al cliente la copiosa modulistica.
Altri colleghi "perdono" un'ora di tempo per spiegare buona parte 
degli argomenti obiettivamente non sempre facili da esporre.
Purtroppo le banche organizzano i profili di rischio in modo tale che 
anche in quello pi� conservativo possano entrare obbligazioni 
corporate investment grade, fondi liquidit�, gestioni patrimoniali 
monetarie e unit linked (le index linked non si vedono pi�).
� un nostro preciso dovere capire che, probabilmente, alla nonnina 
ottantenne non si pu� vendere l'obbligazione corporate anche se la 
procedura lo permette.
� semplicemente la legge a investirci di questa discrezionalit�.
Qualcuno potrebbe dirmi che la pratica � diversa dalla teoria.
Io rispondo dicendo che oggi pratica, teoria e soprattutto conoscenza 
sono il mix che permettono di non essere soltanto venditori.
Se poi abbiamo paura di essere sollevati dall'incarico, allora 
continuiamo a tenere la testa gi�, con la consapevolezza, per�, che 
oggi con la Mifid i rischi sono molto pi� grandi e noi ne siamo stati 
informati dalle nostre banche.
Non demandiamo le nostre scelte a terzi e non diamo un prezzo alla 
nostra dignit� di consulenti.
(Un bancario uscito dalla crisi)
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Saluti. Fred�

 settimanale "Mal di budget", dove ospita lettere di bancari.
Ho rintracciato anche la originaria lettera del bancario alla quale 
poi rispondono suoi colleghi con le lettere che ho gi� postato nel 
thread.
Per completezza riporto anche questa.
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La crisi � finita? Ricominciamo a fare i venditori
Sono un bancario con circa dieci anni di esperienza e molti sogni in 
meno. In questa grande crisi che ha colpito dapprima mercati e banche 
e adesso i portafogli di tutti noi ho stranamente riposto fiducia e 
speranza. Gi�, ho sperato che potesse servire a cambiare qualcosa 
nella spavalderia e irruenza di certi banchieri e dirigenti bancari. 
Quando ho accettato questo lavoro, che da neolaureato mi pareva un 
sogno aver raggiunto, credevo, forse da ingenuo, che ci fosse un reale 
spazio per dimostrare professionalit� e capacit�. Oggi mi trovo a 
dover ammettere che, per andare avanti e rispondere sempre presente 
agli innumerevoli budget, resistere al monitoraggio quotidiano e alle 
pressioni, incidendo non soltanto sul piano professionale ma anche 
personale, non devo essere diverso da un qualsiasi venditore. Con 
tutto il rispetto per questa categoria.
La banca retail in Italia, che all'interno di questa crisi si � 
vantata di essere la meglio attrezzata per affrontarla grazie allo 
spirito italico contrario alla speculazione stile Usa, ha al suo 
interno un pericolo pi� insidioso; nascosto all'interno dei dossier 
titoli di clienti che di elevato hanno soltanto l'et� oppure 
l'incompetenza finanziaria. Prendendo per esempio il mio istituto, si 
sono collocati sino all'altro giorno soltanto polizze, certificati di 
investimento e qualunque altra invenzione finanziaria che avesse come 
unica caratteristica inderogabile quella di staccare una 
maxi-commissione di almeno il
10%, e subito. Molti dossier titoli di clienti che non dovrebbero 
contenere altro se non BoT a tre mesi, sono invasi da questi prodotti 
che, nella migliore delle ipotesi garantiscono la restituzione del 
capitale dopo sette-otto anni. Nella peggiore, invece, infliggono a 
tale capitale perdite da speculatori. E adesso si ricomincia, la crisi 
e finita, come mi hanno comunicato nell'ultimo incontro i "cervelli" 
del mio istituto.
La mia domanda allora �: cosa pu� fare oggi, un bancario che sta 
vivendo una profonda crisi di coscienza? Non vendere ci� che la banca 
obbliga a vendere? Ci ho pensato e non creda che abbia scartato questa 
ipotesi per mero interesse personale. I bonus di cui tanto s� parla 
sono poca cosa, le assicuro che non mi interessano e la carriera per 
me pu� anche fermarsi qui. Il vero problema � la quotidianit�, il 
mobbing che sarei destinato a subire in seguito a una decisione del 
genere nonch� il totale svuotamento della mia professione con relativa 
influenza sul piano personale. Perch�? Perch� oggi un bancario non � 
un consulente ma un venditore: e si � mai visto un venditore che non 
vende? Tempo fa, per esempio, un cliente doveva allocare circa 300mila 
euro: non sono andato oltre 20mila euro d� prodotti "della casa", il 
resto obbligazioni governative. Coscienza pulita, cliente soddisfatto 
e tranquillo, diretto superiore che non ha usato mezze parole per 
manifestarmi il suo disappunto.
Volevo chiudere con una battuta per sdrammatizzare, ma la situazione � 
grave e il malessere  diffuso, non soltanto tra i clienti. E i 
sindacati nulla fanno contro queste politiche aziendali e per 
difendere i propri iscritti che si trovano tra l'incudine (i clienti) 
e il martello (la banca).
Ho pensato alla consulenza fee only come possibile soluzione: il mutuo 
e il mercato non ancora maturo mi suggeriscono di ponderare bene 
questa scelta.
Un bancario in crisi - (via e-mail)
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Saluti. Fred� 

 Sono un bancario con circa dieci anni di esperienza e molti sogni in meno.
Mi fermerei qui nel quotare la lettera del collega, che hai pubblicato.
Io sono un bancario con 31 anni di esperienza, che di sogni ne ha invece 
ancora tantissimi,  non necessariamente legati al lavoro, salvo quello di 
andare in esodo prima dei fatidici 40 anni  e di lavorare serenamente in 
quelli che mi restano per arrivarci.
Questo mondo di sogni � regolato da una vita equilibrata e serena, nella 
quale non contano solo le 8 ore al giorno dedicate alla banca ma anche le 
altre 16 dedicate  a me stesso ed alla famiglia, oltre che alla mia casa ed 
ai miei passatempi.
La mia azienda non mi ha mai penalizzato/minacciato/mobbato  ne per questo 
ne per altro.
Ai colleghi pi� portati per gli uffici studi, le segreterie legali, i 
servizi amministrativi � bastato alzare un dito.
L'azienda, magari non subito ma appena ha potuto li ha accontentati.
Il problema  delle cosiddette pressioni commerciali c'� da anni e ne abbiamo 
discusso spesso, come abbiamo discusso su prodotti pi� o meno efficienti, 
collocati dalle banche.
Al dil� degli aspetti etici e di compliance, che sono ovviamente i pi� 
importanti poich� incidono  sui clienti oltre che sull'immagine e sulle 
risorse umane e finanziarie, c'� secondo me un altro aspetto non meno 
importante che � la corretta struttura di costo da dare ad un prodotto 
(regalare non si pu�).
Fino a ieri era prevalentemente incentrata  su commissioni elevate, 
percepite al momento della sottoscrizione, che fornivano subito conto 
economico elevato e poi zero negli anni successivi.
Inutile immaginare gli effetti perversi, perch� da immaginare c'� poco ma 
quel poco , basta e avanza.
Portafogli ingessati su Unit ed Index che (in particolare le seconde)  il 
giorno successivo al collocamento quotavano 100 meno l'up-front percepito, 
pari spesso a 6/8  punti percentuali.
Ci� rendeva difficile, molto difficile anche la gestione del post vendita.
Almeno, ora, molti  si sono fatti furbi e questo up-front lo spalmano sulla 
durata.
La Mifid  oggi, sotto questo aspetto,  certe vendite non le permette pi�.
Sarebbe bello per� sentire anche l'esperienza di qualche altro collega.
Spesso ho la sensazione di essere o il pi� scemo a confessarsi o il solo 
"collega" che scrive qui :-)
Da me  ormai si sfiora .......l'incomprensibile (mi stava scappando un altro 
termine).
La mia banca, nel tentativo di evitare che  gli obiettivi commerciali  e le 
regole che  ne sovrintendono la realizzazione vengano declinati sul 
territorio "ad libitum" , secondo la fantasia del direttore dell'area del 
cerchio, piuttosto che dei cerchietti, ha emanato un po di tempo fa una 
circolare  che ne stabilisce le linee guida.
Ovviamente, nelle aree del cerchio, piuttosto che in quelle dei cerchietti, 
non tutti le hanno capite ed � nato qualche come dire..... equivoco.
I sindacati, dopo un po di mesi, hanno giustamente rilevato il problema  che 
� diventato oggetto di una serie di incontri con l'azienda, prima locali e 
poi centrali.
Dopo qualche giorno arriva  a tutti gli iscritti (io  sono iscritto Fabi), 
un'e-mail che titola cos�: accordo sulle pressioni commerciali.
Afferro il telefono con la stessa  grinta di un maori incazzato mentre fa la 
danza rituale e chiamo il mio sindacalista.
Ohei giuv'nott, gli faccio...ma che cosa scrivete??
Da quando le pressioni commerciali possono essere oggetto di un accordo???
Ovviamente il contenuto  era chiaro.....pi� o meno, poich� avrei qualche 
perplessit� su alcune cose ma non � questo il punto.
Se un sindacato scrive un' e-mail con questo oggetto significa che  si deve 
stare attenti ai lapsus ....sopratutto quelli freudiani; lapsus che fanno 
sorgere dubbi che, in questa fase, sarebbe meglio evitare.
Saluti
LucaS


 ha scritto nel messaggio 
news:4a60c5f2$0$843$4faf...@reader5.news.tin.it...
...azzz il quoting :-)
scusate
LucaS 

 che alla mia casa ed ai miei passatempi.
[...]
Ed anche questa � una "realt� bancaria", la *tua* realta e non pu� che 
farmi piacere sentire che ancora convive con le altre - ben diverse - 
illustrate nelle lettere al giornale.
IMO e banalizzando, le banche sono a un bivio:
- fregarsene di tutto quello che � successo e continuare come prima 
(pi� di prima) a reclutare ed addestrare "banKari"
- riconoscere (pubblicamente) gli errori compiuti e, approfittando 
delle residue competenze *bancarie* ancora esistenti in materia di 
*tradizionale* raccolta e gestione del risparmio, *formare* una nuova 
classe di futuri manager in grado di fare tesoro dei disastri che 
hanno portato all'attuale crisi del sistema bancario.
In questo quadro il Sindacato non pu� e non deve restare neutrale.
Saluti. Fred� 

 portato all'attuale crisi del sistema bancario.
Anche non pubblicamente direi.
Il problema � che i "vecchi" manager e banche (cio� chi dovrebbe decidere 
ci�) sostanzialmente coincidono (il capitale conta poco).
Poi dovresti saperlo da dove � nata questa filosofia e quanta rilevanza 
abbia ancora non solo in Italia.
Qualcuno sta pensando di tornare al lending ma se il know how aziendale ha 
fatto la fine che ha fatto ... (l'altra follia perpetrata � che con gli 
esuberi sono stati fatti uscire gli esperti ma non se ne sono preservate e 
trasmesse le conoscenze).
Max max