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Titolo: tattiche disoneste di vendita auto

Vi copio dei brani su queste tattiche dei venditori auto presi dal libro "Le
armi della persuasione" dello psicologo americano Robert Cialdini, docente
di psicologia alla Arizona State University. Pagg. 87 ss. dell'edizione
italiana 1995
**********************
"Si tratta di tattiche che ho conosciuto durante le mie ricerche mentre
facevo l'osservatore partecipante presso un concessionario Chevrolet, sotto
le spoglie di aspirante venditore.
[cut sulla prima tattica che coingolge l'acquirente nella scelta delle
condizioni per poi...] Poi succede un fatto nuovo. A volte e' un errore di
calcolo (accessori non conteggiati, etc.) che magari il concessionario, per
sviare i sospetti, lascia scoprire alla finanziaria che tratta la
rateazione, altre volte e' un controordine della direzione all'ultimo
momento : d'altra parte, la scelta e' fatta e che cosa sono 400 dollari in
piu' su svariate migliaia ?.
Una altra forma piu' insidiosa e la SUPERVALUTAZIONE dell'usato in permuta :
il cliente si accorge che l'offerta e' generosa e conclude subito l'affare,
ma poi, prima della firma, interviene il responsabile del settore auto
usate, dicendo che la valutazione del venditor e' eccessiva e riportandola
ai valori di mercato. Il cliente, ben sapendo che questa seconda offerta e'
quella giusta, l'accetta, a volte anche con un po' di senso di colpa per
aver cercato di approfittare di una valutazione troppo favorevole. Una volta
ho visto coi miei occhi una donna scusarsi con molto imbarazzo mentre
firmava il contratto e il venditore sorridere con aria magnanima.
Qualunque sia la versione adottata, la sequenza e' sempre la stessa: si
offre un vantaggio che induce alla decisione d'acquisto; dopo qualche tempo,
ma prima di siglare in contratto, quel vantaggio iniziale viene tolto con
garbo. Sembra incredibile che il cliente accetti di comprare un'auto a
queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti ma abbastanza
spesso da essere usata sistematicamente da molti rivenditori, che hanno
capito ene come una scelta iniziale si construisca da sola il suo sistema di
sostegno, munito di tutta una serie di giustificazioni nuove. Spesso queste
giusitficazioni pongono la decisione su un piedistallo cosi' solido che essa
si mantiene anche quando il venditore con un colpo di mano fa venire meno
l'unico puntello iniziale. A quel punto la perdita non sembrera' tanto
grossa al cliente, che si consolera' con tutte le altre buone ragioni che ha
trovato per giustificare la sua scelta. A nessuno viene in mente che quelle
ragioni non sarebbero nemmeno esistite se prima la scelta non fosse
avvenuta"
*********************
Terminata la citazione un appunto personale sul perche' mi ha interessato la
cosa. La tentarono con me. Sarei curioso di sapere se anche altri hanno
subito gli stessi tentativi o raggiri.
ciao
B

 ha scritto nel messaggio
news:4%kIa.104924$lK4.2...@twister1.libero.it...
(CUT)
Mai letto qualcosa sulla Psicologia Neuro Linguistica? he he... pensa a chi
applica questa scienza sulle seduzioni.
;-)

 ha scritto nel messaggio
news:l7lIa.104950$
lK4.2...@twister1.libero.it

Certo che si. Programmazione neuro linguistica, per la precisione. Mi ero
preso i libri di Bandler e Grindler apposta per imparare, ma non e' cosi'
facile ^__^

 facile ^__^
He he...
Sai perchè non la trovi facile?
Pechè non sai bene in quale campo applicare le nozioni.. per sperimentarle.
Poi va be... c'è chi ha pensato che il mondo "femminile" possa essere un
valido campo dove sperimentare.
Comunque siamo OT
Vai su free.it.discussioni.seduzione.tecniche li se ne parla....da percchio
tempo.

 avvenuta"
Regola importante: per ottenere un risultato soddisfacente, il Cliente non
deve sentirsi in condizione di _accettare_ la "migliore" trattativa proposta
dal venditore ma deve far capire al venditore che la sua scelta è già stata
fatta MA NON E' DETTO che la debba concludere proprio in quella
concessionaria. Naturalmente col garbo dovuto. In una condizione psicologica
di equilibrio tra venditore e compratore si ottengono i migliori risultati
per entrambe le parti ....
:-)
--
Diego® 42, 206-MI [o00]===OOOO===[00o]
www.idanet.net
 - 
http://chanstats.azzurra.org/idairc.html

 subito gli stessi tentativi o raggiri.
. un mese fa ho accompagnato un' amico a ritirare l' auto nuova
e mentre aspettavamo la consegna ho avuto la brillante idea di 
chiedere lumi/costi riguardo ad un' auto (Fiesta 1.4 TDI).
Il venditore ha "sciorinato" il suo repertorio ma non ha 
ottenuto niente ... anzi io ho fatto incetta di deplian !!
Uno dei punti sul quale il tipo ha tentato di scardinare
il mio "portafoglio" e stato la super valutazione della mia 
auto perche essendo catalizzata la poteva rivendere ... per la 
cronaca la mia auto (Y10) i suoi 150K km li ha "vissuti"
nel vero senso del termine .... a momenti gli ridevo in faccia!!!
Ma il meglio č stato quando mi ha comunicato il costo dell' auto
(logicamente farcita di optional ...... non richiesti).
e io candidamente nelle mie osservazione li ho smontati 
con motivazioni "di circostanza" tipo:
Venditore: "Cerchi da 15" pneumatici ribassati"
Io: " se mi sconti la differenza di tre treni di gomme STD"
Venditore: "Sono cerchi in lega "
Io: " si cosi me la ritrovo sui mattoni"
venditore: " fari fendinebbia .."
Io: " in 15 anni e oltre 300K kmn on ne ho mai avuto bisogno"
Venditore: "Versione  a 5 porte"
Io: " SOLO Tre porte .. la scomodita di accesso ha il potere 
di tener lontani passeggeri indesiderati !!"
E via dicendo .... la mazzata finale č stata quando gli
ho fatto notare che la stessa auto dalla concorrenza, altra 
concesionaria, la pagavo (senza super valutazione !!!) 1000 euro
in meno .... la sua arrampicata sugli specchi ha fatto invidia a
SPIDERMAN ....
IMHO se una persona ha le idee chiare su cio che vuole e si
informa un minimo prima credo si riduca il pericolo di 
"fregature" di un buon 50 %
Ciao
Pasko
 
-- 
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ab...@newsland.it

 ha scritto nel messaggio
news:4%kIa.104924$lK4.2...@twister1.libero.it...
Quando i venditori di auto vedono arrivare me , mio padre e mio fratello
iniziano a pregare in aramaico antico.....
Noi da sempre vendiamo servizi di terziario avanzato quindi nulla di
tangibile e conosciamo tutte le tecniche avanzate di psicologia di vendita;
così li smontiamo e li prendiamo per la stanchezza e la spossatezza che gli
provochiamo.
Alla fine stanchi (anche fisicamente oltre che annichiliti psicologicamente)
cedono.
Esempio la 147 selespeed acquistata settimana scorsa.
La trattativa di vendita è una rappresentazione teatrale, quindi arte.
Bourne

 aver cercato di approfittare di una valutazione troppo favorevole.
Mah... forse funzionerà con gli americani; a me è successa una cosa del
genere e li ho mandati a cagare senza nessun senso di colpa.