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Titolo: Studi di consulenza marketing per un prodotto di tipo nuovo

Salve a tutti. La mia impresa nasce per un prodotto innovativo che ha
avuto tutte le conferme ragionevolmente necessarie per essere proposto
a distributori e rivenditori, ma dato che è -appunto- innovativo
suscita perplessità nella maggior parte dei buyers abituati alle merci
correnti. Spesso ricevo risposte sbrigativamente negative e quando sono
positive a volte la discussione rivela una completa incomprensione
delle dinamiche di consumo che sono sintetizzate nel prodotto. Quindi
devo tenere in sospeso rapporti con distributori di livello nazionale
che potrebbero risolversi con insuccessi, atteso che loro non capiscono
cosa venderebbero e non hanno né vogliono spendere il loro tempo per
capirlo. E se una volta va male non ce ne sarà una seconda, e un
insuccesso con La Rinascente non è certo il miglior biglietto da
visita con La Standa. Credo che sia un problema comune e un problema
oggettivo di una novità.
Però qui c'è un problema soggettivo. Io mi innervosisco facilmente
quando mi rendo conto che ho di fronte qualcuno che si può permettere
di non capire un tubo. Non so se mi spiego. Un responsabile acquisti di
una grossa catena che mi comincia a fare un discorso sulla clientela
che pare pure ragionevole, ma che a un certo punto mostra che non ha
capito un frego della proposta che gli sto facendo, nella quale proprio
i problemi che lui menziona sono risolti ad un livello del quale non si
è nemmeno accorto, perché mi ha scambiato uno dei tanti tentativi di
vendita di cose correnti, e mentre parla e menziona la concorrenza si
capisce che l'unica sua vera attività è spiare quello che fa il
concorrente per copiarlo... Ecco, in questi casi o chiudo la telefonata
gentilmente o rischio di assumere, talvolta senza accorgermene, mi
dicono, un tono didascalico che rischia di funzionare solo se chi ho
dall'altra parte del filo ha meno di 30 anni ed è ancora disposto ad
imparare qualcosa. Ma col 50n che ha tanta esperienza alle spalle è
fiato sprecato. Insomma spero che mi abbiate capito.
Il problema è la novità, la promozione e una condivisione di
strategie. A questo livello io ho la mia da dire, ma a un livello
superiore a quello dei buyers. Che poi adesso sono settorializzati: uno
che compra matite al massimo compra temperini, se gli proponi la carta
già ti manda da qualcun altro. I gruppi sono grossi e non richiedono a
questo genere di quadri un cervello attivo più che tanto, anzi. E il
mio prodotto, per usare la metafora appena immaginata, è una carta che
si scrive da sola. Ora, forse bisognerebbe parlarne al CEO. Ma pare che
bisogna avere una laurea in alchimia medievale per arrivarci. O forse
bisogna avere l'esperienza, che a me manca ma che forse qualcun altro
ha, per individuare il livello giusto al quale aprire il discorso.
Quello che a me manca è, pobabilmente, il distacco. Volevo rivolgere a
voi una domanda alla quale il mio commercialista non ha saputo dare una
risposta soddisfacente: esistono, magari a Milano, degli studi che
possono occuparsi dei rapporti con la distribuzione in modo efficace,
che sappiano da che parte vadano presi e accettino di lavorare per una
percentuale sul venduto? Qualcuno che capica un prodotto nuovo da un
lato e un mercato pronto ad accoglierlo, ma che non sa che c'è,
dall'altro (e secondo me i distributori sono parte di questo mercato e
vanno tutti a pecorone), e sappia metterli insieme?
Cordialità a tutti,
N.

Qui siamo un po' OT.
Comunque comincia a lavorare con i giornalisti. Se ci riesci fa' uscire
qualche articolo sui giornali di provincia (almeno...), poi qualche
presentazione con autorità varie (fatti aiutare dal tuo sindaco o da un
assessore) e poi prepari una bella rassegna stampa/dossier, che ti
accompagnerà nelle tue visite ai buyers.


Hai ragione, pure è il ng meno inadatto. Grazie dei consigli, lo
schema mi è chiaro anche se certi personaggi per quanto mi riguarda
meriterebbero un bello sbrego fatto con il matitone turchino (leggi
pure palo). Il mio assessore alla cultura ha il cervello di un
gallinaceo, si fa negare al telefono e quando si riesce a beccarlo
inventa a braccio pur di non prendere alcun impegno. Per parlare col
sindaco (20.000 anime) bisogna passare attraverso uno che si fa
chiamare "capo di gabinetto" e pure lui pare soddisfatto, realizzato,
felice quando ti riesce a costruire una muraglia impenetrabile davanti.
Cerco proprio qualcuno che sappia farlo al mio posto perché mi si
legge in faccia o per telefono nel tono di voce che per costoro so
immaginare solo improperi volgari e trattamenti da ergastolano, anche
se non ne profferisco sillaba. Probabilmente sono iperpessimista, ma
pure il mio discorso va condotto a livello nazionale.
Ciao e grazie, N.