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Titolo: Concorrenza "suicida"

Ci sono serie possibilità che io perda un cliente a causa della concorrenza
"serrata" di un collega.
Nella mia ancor breve carriera, mi è già capitato di perdere qualche
rapporto, ma:
1) O li ho mandati via io;
2) Oppure se ne sono andati, ma sono stato felicissimo della loro decisione
poichè erano assolutamente disinteressati al mio servizio e guardavano solo
a chi "offre di meno" .. e magari mi hanno piantato per 10.000 Lire di meno
al mese (all'inizio ... come noto .. si prende tutto quello che capita senza
guardare troppo a chi si ha davanti )
In questo caso la situazione è diversa: si tratta di uno di quei clienti
estremamente precisi, sia nel portarti i documenti, sia nel pagarti, sia
nell'apprezzare i consigli che gli dai, con il quale mi sono sempre trovato
piuttosto bene, anche a livello di rapporti personali.
Trattasi di una semplificata a cui prendo Lit. 250.000 al mese per un
servizio "ultracompleto" .. comprendente 4 riuoni di controllo all'anno,
rapporti con la banca, rapporti contrattuali .. etc. etc.
Ebbene, sembra che un collega di La Spezia (30 Km di distanza dal cliente)
gli abbia promesso Lit. 100.000 al mese per un servizio simile.
Ai legittimi dubbi di seguire un rapporto a distanza, sembra che il collega
abbia promesso una tempestiva presenza sul campo in ogni momento, compreso
il ritiro della documentazione, i rapporti con gli uffici fiscali ... etc
etc. etc.  ... dicendo che lui ha clienti da Viareggio a Genova  (ca. 150
Km) e che segue tutti in questa maniera.
Naturalmente .. io non scendo di un centesimo e la risposta al mio cliente è
stata "Se ritieni che cambiare sia più opportuno per te .. fallo senza
indugio ed amici come prima, ma sappi che a me non interessa instaurare o
continuare rapporti valutando il solo prezzo".
Mi chiedo .. però: come è possibile avere una visione strategica così
deficitaria??? Non si rende conto, colui che ha attuato questa proprosta,
che "drenare" clientela con questo metodo (tanto facile quanto stupido) si
rivelerà inevitabilmente un boomerang pericolosissimo.
Sono un liberista, e come tale non sto a fare problemi di tariffa minima, di
deontologia etc.etc.etc. ... mi chiedo solo: ma non capiscono, coloro che
attuano quasta concorrenza "aggressiva" sui prezzi, che saranno destinati a
fare una vita infernale per guadagnare poche lire???
Magari ora ha pochi clienti .. ma quando ne avrà "raccolti" una trentina in
tutto l'arco geografico da lui coperto (di cui, magari, uno a Forte dei
Marmi, uno a Levanto, due a Carrara, due a Chiavari etc. etc. etc. .....) la
sua vita diventerà un incubo per fatturare ricavi di ca. Lit. 5.000.000 al
mese ???
Come farà ad andare da ogni cliente che lo chiamerà per il più futile dei
motivi ??? Dove avrà il tempo per andare presso un ufficio per fare
annullare una cartella pazza???  Quando avrà la possibilità e il tempo di
studiare per aggiornarsi???
Mi chiedo ... come facciamo a fare consulenza ai nostri clienti se non
sappiamo neppure consigliare noi stessi???
Saluti
--
Paolo Martini
Dottore Commercialista - Carrara (MS)
www.scafonline.it

Probabilmente il collega di secondo lavoro fa l' autoferrotranviere e
lo studio ce l'ha dentro la locomotiva e coì risparmia anche sulle
spese di viaggio.
ciao Alex Cerri
Il Sun, 4 Mar 2001 14:08:45 +0100, "Paolo Martini"
<mart...@FUCKSPAMbicnet.it> ha scritto:

Alex Cerri
Viareggio -LU-
www.studiocerri.it

studiare per aggiornarsi???
Paolo, capisco lo scoramento e ci sono passato anch'io.
Andrà a finire che il cliente si pentirà di aver cambiato, ma
ormai....mica si può cambiare ad ogni pie' sospinto!! E resterà dov'è
pur senza trovarsi gran chè.
Una delle mie più grosse soddisfazioni professionali è stata fino ad
oggi un cliente che se ne è andato da me perchè spendeva troppo; è
andato da un geometra-commercialista (fattispecie molto diffusa qui da
noi!!) che, nell'ordine:
- gli ha fatto acquistare un'azienda per 100 dichiarando 30; le cose
non andavano bene e dopo 6 mesi glie l'ha fatta rivendere per 100
dichiarando 100!!
- non gli ha fatto pagare l'iciap
- ecc. che non sto a dettagliare
L'amico Fritz è tornato da me; l'ho avvisato che i prezzi che pagava
prima erano quelli per i vecchi clienti, e che adesso le tariffe erano
raddoppiate rispetto a prima; ha pagato senza batter ciglio.
Non ti svendere MAI; piuttosto un cliente in meno ma fatti pagare per
quanto vali. Alla lunga paga. 
Noi (l'ho già scritto, mi pare) siamo come il prosciutto: tutti
mangiano il prosciutto, ma c'è chi lo mangia di Parma o S.Daniele e
chi invece mangia il prosciutto salato del contadino; basta
accontentarsi e sono tutti buoni; ma se vuoi la qualità la paghi. E
l'immagine di qualità non la costruisci svendendo il prodotto, ma
facendolo pagare,
Il tuo cliente ha assaggiato il Parma ed ha deciso che per lui era
meglio il toscano: spende meno, gode meno, ma comunque il suo
prosciuttino lo mangia.
Ciao
Alessandro Lumi
Dottore Commercialista
http://www.abconsul.it

 prosciuttino lo mangia.
Sono i casi in cui giustifico la soluzione finale, o la manipolazione
genetica.
Vincenzo Piazza
Parma

 gli abbia promesso Lit. 100.000 al mese per un servizio simile.
Si può fare anche gratis.
Chi compra il servizio deve domandarsi: è un incapace il Paolo Martini che
mi seguiva bene, ma era così inefficiente da dovermi chiedere 2 volte e
mezzo quello che vale il servizio, o quello nuovo mi vende qualcosa che non
corrisponderà alle promesse ?
Visto il buon rapporto personale esistente, francamente non capisco il
cliente.
Certamente poco lungimirante sembra il collega di ponente.
Probabilmente è strutturato nel modo sbagliato, e "deve" acquisire mandati a
qualsiasi prezzo. Il dubbio che la qualità del suo lavoro possa essere
inferiore al necessario esiste. Il problema riguarda essenzialmente lui e i
suoi clienti.
Per quanto riguarda te, mi pare che il danno sia in realtà modesto. Sei in
una fase di età e della professione in cui puoi fornire prestazioni
importanti, di grande soddisfazione e ben remunerate.
In natura nulla avviene senza una ragione.
Ti è stato sottratto un compito per il quale eri divenuto "sprecato", sei
alla fonda (si fa per dire), in attesa del passaggio di una preda più
impegnativa.
Prendersela per la concorrenza suicida è umano, ma se ci rifletti bene non
serve a nulla. Ci sarà sempre qualcuno più acerbo di te, che per bisogno o
per errore, si comporterà in modo inefficiente. Per me è natura.
Dobbiamo tenere comportamenti conseguenti. A me tante volte capita di
valutare problemi simili, in veste di acquirente. Il dubbio a volte mi
sfiora, alla fine scelgo sempre in modo razionale. Ad esempio il contratto
col mio provider mi costa sempre una bella sommetta, se confrontato con le
gratuità esistenti. Poi scopri che il provider ben noto delle tariffe flat è
spesso in difficoltà di servizio, quello gratuito a volte ti pianta in asso,
e il numero verde è come se fosse una linea erotica 166 o 144 (ascolti e
basta); col mio provider invece, un colpo di telefono e risolvo l'eventuale
problema che si viene a creare.
Non te la prendere. Tutto normale.
Vincenzo

 > prosciuttino lo mangia.
No dico io, ma scherziamo! "Andate andate" in trattoria a mangiare il
prosciuttino toscano e poi mi raccontate se avete speso di meno...! La
maggior parte delle ville al Forte sono dei salumieri sparsi negli
agriturismo della Garfagnana!
:-)
Giovanni.

 sappiamo neppure consigliare noi stessi???
che peraltro presuppongono che tu sia titolato a dare consigli
a quelli che si sono organizzati diversamente da te, prova a
farti questa:
Sei sicuro che il tuo cliente abbia bisogno di un servizio
così curato come tu intendi continuare ad offrirgli?
Io ritengo più probabile che lui abbia operato una valutazione
sul mix qualità/prezzo ed avrà scelto una soluzione che
ritiene più efficiente per allocare le sue risorse!
Bisogna prendere atto che alla maggior parte dei clienti dei
commercialisti  non interessa la maggior qualità che  si offre
e preferiscono spendere meno. Anche perché generalmente non
sono in grado di valutare la maggior qualità del servizio reso
e considerano la contabilità semplificata un mero strumento
per determinare l'imponibile fiscale.
In passato ti ho visto scrivere che quella che chiede
contabilità semplificate è clientela non "strategica" per uno
studio commercialista.
Da un po' di giorni leggo che ti occupi di semplificate, di
regimi contabili e di opzioni, di esoneri da adempimenti
contabili delle nuove attività!
Dunque anche tu ti sei messo a fare attività che tu stesso, in
passato, hai affermato come  non strategiche.
Ti sei messo sul mercato della consulenza fiscale e il mercato
ti fa sentire le sue leggi. Inoltre è un mercato ove gli
attori stanno cambiando e le regole non sono chiare ed
univoche. A certi livelli l'ultimo geometra/commercialista o
bancario dopolavorista ha, agli occhi del pubblico, a torto o
a ragione, la medesima dignità del dottore laureato e
deontologicamente corretto.
Prendine semplicemente atto e non crucciarti più di tanto.
Sei bravo, col tempo e con la perseveranza amplierai la tua
preparazione giuridica di fondo e, allora,  per la clientela
della tua zona, farà scic servirsi da te e far sapere in giro
che loro sono clienti del dottor Paolo Martini.
Auguri vivissimi.
rag. Luigi Lucchetti


Condivido il tuo sfogo. Anche qui, in Sicilia, la situazione non e'
delle piu' felici. Ti capisco benissimo.
Ciao,
Rag. Antonino Salvaggio
Commercialista in Palermo
http://www.studiosalvaggio.it

Credo che Tu non abbia ben afferrato (o meglio, come ritengo, non hai voluto
afferrare ed anzi hai inteso strumentalizzare) il senso del mio discorso:
Nessuno ha comperato corda e sapone per impiccarsi per la perdita del
cliente (che, peraltro, deve ancora avvenire).
La mia era solo una considerazione di massima di come (noi Dottori
Commercialisti) ci stiamo direttamente suicidando.
Nessuno pernsa di avere il sacro graal per dare la consulenza perfetta ed è
molto probabile che il collega che (forse) mi sostituirà farà meglio di me.
Se l'offerta fosse arrivata da un'associazione di categoria della zona,
nessuno avrebbe battutto ciglio: la mia era una considerazione indirizzata
verso la strategia suicida del collega .... che sarà destinato a lavorare in
rimessa (a 30 km di distanza e in una provincia diversa non è possibile
guadagnare tenendo un cliente a Lit. 100.000 al mese tutto compreso) .....
tutto qua.
Per quanto concerne la mia attività .. direi che non è proprio corretto dire
che "mi sono buttato sulla consulenza fiscale", dal momento che nessuno ha
mai negato di non averla fatta ... e nessuno ha mai fatto considerazioni
"razziste" verso tale tipo di attività: ho invece sempre sostenuto che,
fatta in un certo modo (ovvero senza dare "valore aggiunto") è destinata a
non portare nulla di buono.
Infine .. l'ultima cosa che vorrei nella mia carriera è sapere che un
cliente viene da me perchè fa "scic" (e lo sai benissimo).
Ricambio i tuoi "vivissimi" auguri, anche se, fortunatamente, credo proprio
di non averne bisogno.
Ti chiedo solo, gentilmente, questo atteggiamento buonista con occhi
"pallati" da chi ne ha viste di cotte e di crude nella vita professionale:
non mi pare proprio che sia il tuo caso.
Saluti
Paolo Martini

 Commercialisti) ci stiamo direttamente suicidando.
Pardon. Non avevo capito che ti stavi suicidando.
L.L.

annullare una cartella pazza???  
A proposito di uffici, vorrei con piacere segnalare la presenza dei
nuovi uffici delle entrate di Palermo: Palermo 1, 2 e 3, suddivisi per
zona e non più per competenza. A me basta arrivare a Palermo 1 per
sbrigare le questioni di tutti (o quasi) i miei clienti, impiegando
appena una ventina di minuti d'autostrada; in più arrivando in tarda
mattinata (verso le 11.30-12) gli sportelli sono quasi tutti liberi.
GREAT!!!
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Coming soon...
http://www.studiosollena.it
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