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Titolo: CONFESSIONE di un Promotore Finanziario pentito

CONFESSIONE Il racconto di un promotore pentito
-------------- corriere della sera 5/5/2003 ---------------
«Addestrati a vendere i prodotti killer»
Il profilo di rischio del cliente? Non importava a nessuno...
I l promotore finanziario? E' un venditore, spesso ferocemente addestrato a
far sottoscrivere al prossimo prodotti di cui non ha bisogno. Ci sono corsi
specifici che insegnano a manipolare la personalità del cliente». Chi parla
chiede l'anonimato: la sua denuncia è durissima, da pentito che oggi
collabora con le associazioni dei consumatori. E' un ex promotore di Roma:
un passato da dipendente alla Banca del Salento, oggi Banca 121, gruppo
Monte dei Paschi. Poi le dimissioni per aprire in franchising, come
promotore appunto, un negozio finanziario, sempre di Banca 121: «Speravo di
godere di maggiore autonomia». Non è stato così. Si è dimesso anche da lì:
«Non ne potevo più». Del tipo di lavoro, dice. Dei conflitti d'interesse.
«D'essere spinto a proporre prodotti killer senza poter valutare il profilo
di rischio del cliente». Prodotti killer?
«Sì, li chiamiamo così. Quelli che ammazzano i risparmi. Non solo My Way e
For You, per cui le associazioni dei consumatori hanno aperto un contenzioso
con il Montepaschi. Anche Speed e Power, collocati a marzo 2000 con scadenza
settembre 2000. Intrecci complicati fra Bot e opzioni put, a vendere, su
azioni come le Seat. Prodotti che hanno portato a perdite del 40% in sei
mesi».
Eravate obbligati a piazzarli?
«Dovevano coprire almeno il 10-15% della nostra raccolta. Chi ne collocava
molti era indicato a modello nelle riunioni. A me avevano imposto di
venderne per 150 mila euro. Ne ho venduti soltanto per 2 mila, non me la
sentivo di proporli a tutti, ma quante litigate».
Quanto vi rendevano?
«Ci veniva riconosciuto il 2% di commissione di vendita, dieci volte
rispetto a una normale obbligazione. I promotori che hanno collocato questi
prodotti per 500 mila euro hanno incassato 25 mila euro».
Che profilo di rischio ottimale del cliente vi veniva indicato?
«Nessuno. Alle riunioni mi zittivano quando chiedevo del profilo di
rischio».
Come si convince un cliente ad accettare un prodotto finanziario?
«Bisogna carpirne la personalità. Prima si rompe il ghiaccio con domande
indirette, gli si fanno i complimenti per il quadro che ha in salotto. Poi
si cerca di capire quanto sa di finanza, tirando quelli che si chiamano "i
sassolini nel lago". Gli chiedi su che banca si appoggia e se è soddisfatto
del servizio?. Il 99% dei risparmiatori è scontento: apri subito uno
spiraglio. Alla fine gli fai la domanda fatidica: "Che cosa cambierebbe
della sua banca?" A quel punto è fatta».
Come si affronta un cliente arrabbiato?
«Il promotore deve fare il cocker. E' una tecnica precisa, da manuale.
Abbassi lo sguardo, taci, aspetti che il cliente termini lo sfogo. Solo
allora alzi la testa e dici: "Lei ha perfettamente ragione. Però, mi
permetta, che cosa avrebbe voluto che la banca facesse per lei?" Prendi
carta e penna e scrivi tutto quello che il cliente ti dice, promettendo di
riferirlo in sede. Magari gli fai mandare anche una lettera. Finisce lì».
Quanto guadagna un promotore?
«Negli anni d'oro, il '99-2000, io mi vergognavo perché pagavo 12 milioni di
vecchie lire di tasse, su 130 milioni di fatturato. C'era chi pagava 80
milioni perché ne guadagnava 250. Erano grandi venditori di prodotti
killer».
Non saranno tutti così spregiudicati, i promotori.
«No. Ma tutti sono addestrati a vendere i prodotti della propria banca o
sim. Noi venivamo strigliati se c'era troppa liquidità sui conti correnti
dei clienti: per dire, più del 20% della raccolta. Perdevamo il "management
fee", la commissione di mantenimento».


Mai, ripeto, mai avuto pressioni nel *dover* collocare un prodotto
piuttosto di un altro. Sono certo che esistano casi simili, e simili reti
o banche stanno avendo dal mercato la risposta che si meritano,
ma dire che *tutti* i pf sono *addestrati* è fare grande e pericolosa
disinformazione. E mi dispiace che sia il Corriere a cavalcare quest'onda.
Allora *tutti* i bancari collocano i prodotti killer che gli vengono
indicati con il "fax del lunedi". E loro almeno lo *devono* fare,
visto che sono regolarmente stipendiati per farlo.
Questa è chiaramente una provocazione, visto che ne conosco diversi che
ben sanno quello che fanno.
Ma il promotore ci mette la sua faccia. Che puo' essere spesso di bronzo,
talvolta di m... , ma non sempre, per favore.
P

 CONFESSIONE Il racconto di un promotore pentito
ho fatto un copia/incolla su IEBa :-)
-- 
Saluti. Fred®

Io ho postato l'articolo così com'è apparso sul Corriere.
Il mio personale punto di vista è leggermente differente, ossia non bisogna
fare di ogni erba un fascio !
Esistono anche promotori onesti, e sicuramente sono la maggioranza, ma una
piccola percentuale di disonesti inquina l'immagine di una categoria intera.
ciao
gabriele

 wrote in message
news:R3Nta.86466$K35.2...@news2.tin.it...


 talvolta di m... , ma non sempre, per favore.
Concordo...ma vediamo di non sovvertire la regola con le eccezioni...

 corre !!!!
...ma il profilo di rischio non è alla base per una buona asset allocation o
sbaglio...
...capiamoli questi poveri pf...pure loro devon campare...
:-(

 > specifici che insegnano a manipolare la personalità del cliente». 
ZAK

 vendita.
Bene che gli vada vengono chiamati consulenti globali...di fatto sono
venditori.
La colpa però non è del tutto loro...Consob (per normativa) e banche (per
ragioni di marketing)...non vogliono fargli fare altro...

 (per ragioni di marketing)...non vogliono fargli fare altro...
Io non capisco tutto questo scandalo. Il PF non e' altro che un
agente di commercio che vendera' sempre il prodotto su cui
guadagna di piu'. Se si va in farmacia a chiedere genericamente
uno sciroppo per la tosse, quale marca ci dara' il farmacista?
-- 
Stardust®
"We are a peaceful nation."  George W. Bush, October 2001.
"We are a peaceful people." Tony Blair, October 2001.

 uno sciroppo per la tosse, quale marca ci dara' il farmacista?
Ma non c'è nessuno scandalo.
Il pf è un povero cristo che come molti si deve portare la pagnotta a casa.
Per farlo purtroppo...opera con denaro altrui...dirottando gli investimenti
nella direzione che più gli conviene...
Basta che se ne ricordi quando qlcno glielo fà notare.
Io di professionisti in giro non ne ho visti...ce ne saranno...ma serve la
lanternina per trovarli...

 uno sciroppo per la tosse, quale marca ci dara' il farmacista?
Non è proprio la stessa cosa Star....se lo sciroppo + costoso ha lo stesso
effetto di quello + a buon mercato, il prodotto + rischioso non avrà certo
gli stessi effetti.....anzi. Mettici anche la consapevolezza di esporre una
persona poco informata ad un rischio finanziario elevato....sa + di
imbroglio legalizzato! JMHO
Yawriz
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Inviato via 
http://usenet.libero.it

 uno sciroppo per la tosse, quale marca ci dara' il farmacista?
Infatti nn c'e nessuno scandalo, sia io che veloce nn ce la prendiamo + di
tanto con i PF che sono l'ultima ruota del carro.
NN c'e' nessuna astiosita' nei confronti della categoria in generale,
chiaro che poi ci sono le eccezioni che qui suscitano qualke discussione
(ma io nn ci partecipo spesso).
Con il *Bravo Professionista* da 1 parte, (si dice che esista, ma io
comincio a sospettare che questa figura sia + Mitica che altro, in quanto
Mai e dicasi MAI,  mi e' capitato di vederne veramente 1 !!).
E con la Faccia di Tolla dall'altra, Che ti venderebbe qualsiasi cosa
(quando nn scappa prorpio direttamente con i tuoi soldi !!) ed ecco, di
questi in percentuale se ne trovano Moolti di + ed ogni tanto con i casi +
Eclatanti onorano anke le Cronache dei Giornali, quelle Nere !!!.

Veloce ha scritto:

Ho capito. Ma nessuno a questo (porco) mondo lavora
per far guadagnare il prossimo. E nel 1999/2000, quando
certi fondi salivano del 10% e oltre al mese, nessuno si
lamentava del fatto che il PF aveva cappellato il profilo
di rischio.
Ora saltano fuori addirittura i "pentiti".
Ma per piacere :-)


 Ma per piacere :-)
Considerazioni condivisibili ma che non cambiano la sostanza dei fatti.
I pf sono una figura alla meglio superflua...alla peggio dannosa.
Oggi ci si puņ rivolgere in banca avendo gli stessi (spesso pessimi)
servizi...non vedo il surplus che puņ apportare tale figura.
La realtą č che c'č gente incompetente spalleggiata dagli istituti bancari
che sfruttano la buona fede e l'ignoranza del risparmiatore medio.
Pensa...molti miei amici/parenti non sanno neanche le condizioni praticate
sui propri c/c.