Эффект Якоря

**Эффект Якоря**, или **Эвристика Привязки и Корректировки**, **Эффект Привязки** (от англ. Anchoring and Adjustment Heuristic), — особенность оценки неизвестных числовых значений человеком, из-за которой эта оценка смещается в сторону ранее воспринятых чисел, даже если эти числа не имеют никакого отношения к оцениваемому значению. Является частным случаем явления фиксирования установки (эффект предшествования, прайминг).

Данный эффект не исчезает, даже если:

* В качестве якорей используются несоразмерно большие или маленькие числа;
* Испытуемые знают об эффекте якоря.

По своим характеристикам объект памяти, реализующий эффект привязки, является автоматически исполняемым объектом (процедурой) процедурной памяти, вызываемым процессом оценки количественного значения.

**Эффект Якоря**(Эффект Якорения) — суть эффекта заключается в том, что человеческий мозг склонен в большей степени доверять информации, которую **получил первой**.
Люди склонны давать численные оценки, опираясь на предъявленные ранее числа. При том, что в краткосрочной перспективе, что в долгосрочной перспективе.

**Эффект Якоря** или **Эффект Привязки**  — это форма когнитивной предвзятости, которая заставляет людей сосредотачиваться на первой доступной информации («привязке»), данной им при принятии решения.

Это явление особенно влияет на решения относительно числовых значений, таких как, например, ценообразование — подобно эффекту кадрирования, то, как представлено значение привязки, может повлиять на решение клиента о покупке.

## ПРИМЕРЫ

### Эксперимент, Тверски и Канемана

* Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН. В первой группе задавался вопрос «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65 %?», во второй — аналогичный вопрос, но с 10 % в качестве «якоря». Числа 65 и 10 были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки с градациями от 0 до 100. В результате оценки в первой группе были значительно выше, чем во второй (медианы 45 и 25 соответственно). Таким образом люди в обеих группах решали «задачу сравнения с навязанным числом» (в данном случае — 65 % и 10 %).

### Диалоги

> *«**Он просил 500$**, но я выбил неплохую скидку, COШЛИСЬ Ha 350$»*.
>
>

> *«**На фоне Сумки за 150 $** этот кошелёк за 15 $ смотрится довольно выгодно»*.
>
>

> *«У этого нового ученика в его школе **были одни тройки**. Пожалуй, поставлю не 5, а хотя бы 4»*.
>
>

## ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭФФЕКТА ЯКОРЯ

Эффект якоря известен управляющим многих магазинов, которые увеличивают продажи за счёт:

* Указания цены нескольких штук изделия (даже если нет объёмной скидки),
* Указания ограничения (в одни руки только N штук),
* Или даже просто упоминанием некоторого числа (купите 18 «сникерсов»).

Такой приём применяется в переговорах о цене выполнения трудно оцениваемых услуг, строительных и ремонтных работ и т.д. Первая названая цена является не только начальной позицией для переговоров, но и начинает играет роль привязки, поэтому лучше называть первым такую цену, смещённую в разумных пределах в свою пользу.

Благотворительные организации также используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Средние пожертвования получателей писем с большей суммой, приведенной в качестве примера, будут выше (даже при одинаковых текстах писем).

## АНТИДОТ

* Как показали эксперименты, **эффект не исчезает**, даже если в качестве якорей используются несоразмерно большие или маленькие числа или испытуемые знают об эффекте якоря. Однако всё равно старайтесь **мыслить более рационально и объективно оценивать в том числе числовые значения**.

* Не спешите с оценками, подумайте, **соберите больше информации**, воспользуйтесь калькулятором или поисковиком, если это может помочь. **Анализируйте на что вы опираетесь** в своих «мгновенных решениях», и не сравнивайте острое с быстрым.