Long Tail

**Long Tail** (**larga cola)** es una expresión utilizada para describir determinados tipos de negocios y modelos económicos tales como *Amazon* o *Netflix.*

 La *larga cola* es un modelo de negocio que desmitifica modelos tradicionales en los que se enseñaba que los productos que se deben vender son los que tienen mayor rotación.

Las economías basadas en las superventas son el resultado de un entorno en el cual no hay recursos suficientes para llevar todos los productos a todos los consumidores.

Éste es un mundo de recursos limitados, pero ahora, con la distribución online estamos entrando en un mundo de abundancia. Y las diferencias son enormes.

Veamos algún ejemplo. Robbie Vann-Adibé, el CEO de Ecast, una compañía cuyas “máquinas de discos” (Jukebox) digitales permiten seleccionar de entre más de 150.000 canciones en los bares donde están instaladas, tiene una pregunta que casi todo el mundo contesta de forma errónea. “Que porcentaje de las 10.000 canciones más solicitadas en cualquier tienda online (Netflix, iTunes, Amazon o otras) se vende o alquila al menos una vez al mes.

La mayoría de la gente estima un 20 por ciento, y eso es así por una buena razón: hemos sido educados para pensar de esta forma. La regla 80-20, también conocida como el principio de Pareto; Sólo el 20% de todas las películas de cine serán éxitos. Lo mismo aplica para programas de televisión, juegos o libros para el público en general.

Pero la respuesta correcta a la pregunta de Vann-Adibé es 99%. Hay demanda para casi cada uno de esos 10.000 títulos. El puede confirmarlo a través de las estadísticas de sus propias máquinas de música.

La gente no acierta la respuesta a la pregunta de Vann-Adibé porque estamos anclados en una mentalidad de superéxitos – pensamos que si algo no es un superéxito, no venderá y no se recuperarán los costes de su producción. No obstante, Van-Adibé al igual que otros ejecutivos en iTunes, Amazon y Netflix han descubierto que los “fracasados” normalmente también se venden. Y dado que hay tantos casos más en éste grupo, los ingresos correspondientes pueden rápidamente llegar a sumar y representar un enorme nuevo mercado.

Sin la necesidad de pagar el coste de estanterías en el caso de los servicios exclusivamente digitales de iTunes, sin costes de fabricación y casi sin costes de distribución, la venta de una canción para audiencias marginales es simplemente una venta más, con casi los mismos márgenes que un superventas.

La segunda razón por la cual se equivoca tanta gente, es que la industria tiene poca idea de lo que la gente quiere en realidad. Creemos que si mucha gente lo quisiera seguramente lo sabrían y lo venderían. Consecuentemente el 80% restante tiene que ser como mucho para gustos marginales.

Esto es la **Larga Estela**.

Ese 80% restante. Es posible encontrar cualquier cosa dentro de ella. Allí está el catálogo de “descatalogados” donde aquellos viejos álbumes son recordados por sus fans de toda la vida o redescubiertos por nuevos aficionados. Encontramos grabaciones en vivo, caras B, re-mezclas e incluso las portadas de los álbumes. Hay géneros dentro de géneros dentro de otros. Etc.

Lo que es realmente sorprendente acerca de la larga estela, es su tamaño. Si se combinan suficientes títulos marginales en esa larga estela se consigue agregar un mercado mayor que el de los superventas.