2BET07

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**Tema 07. La Función comercial de la empresa:**

**Actividad comercial y evolución:**

**Función comercial o marketing**:

Permite a la empresa mantener contacto con consumidores y averiguar sus necesidades para producir bienes que satisfagan, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

**Enfoque producto**. Calidad, lo bueno vende solo. Puede mantenerse en productos sin competencia.

**VÍDEO 2 MIN**

**Enfoque ventas.** Presión mediante publicidad. Objetivo vender lo que producen en lugar de producir lo que venden.

**VÍDEO 2 MIN**

**Enfoque marketing**. Surge en EEUU década de 60. Estudiar necesidades consumidores para diseñar productos adaptados. De modo que se vendan por si mismo.

Hoy día además de nuevos clientes, fidelizar a los antiguos. Marketing de relaciones u orientación al consumidor.

**Enfoque marketing social.**

* El marketing social busca la mejora de la sociedad.
* Las marcas desarrollan productos, acciones e ideas encaminadas a conseguir un impacto positivo en la sociedad a través de esta variante del marketing.
* En este caso la venta no es el objetivo prioritario, sino la búsqueda de una mejora social.
* No solo son las empresas las que pueden implementarlo sino también entidades gubernamentales.
* Es una manera de diferenciarse de otras marcas, de la competencia y de aportar un punto de valor que será tenido en cuenta de manera favorable por los consumidores.

Satisfacer clientes a corto plazo viendo si eso es compatible con el largo plazo.

El proceso de planificación del marketing

Segmentos de mercado ( distintos tipos consumidores). Valoración de competidores( factores, económicos, sociales, demográficos, etc.)

Análisis interno, fortalezas y debilidades. Recursos humanos, capital, conocimiento, tecnología etc.

Diseño estrategia de marketing

**Marketing Estratégico:**

**VÍDEO 4 MIN**

Análisis externo, del entorno del mercado, oportunidades y amenazas, segmentos de mercado, para ver perfiles de consumidores. Valoración competidores y sus formas de actuar. (Factores económicos, legales, sociales, demográficos , etc).

Análisis interno, fortalezas y debilidades. Recursos humanos, tecnología, materiales.

Tras análisis, fijar objetivos y estrategia de marketing, elegir segmentos de público e imagen de la empresa para diferenciarse de competidores.

**Marketing operativo:**

**VÍDEO 4 MIN**

1) Decidir acciones comerciales, basándose en:

Producto, o selección de atributos, (marca, diseño, calidad, envase, etc).

a) Precio adecuado para buena respuesta consumidores

b) Distribución en puntos de venta cercanos

c) Comunicación y publicidad que informe sobre las bondades del producto.

Estas son las 4 P ( product, price, place, promotion)

2) Especificar presupuesto para llevarlas a cabo.

3) Implantación y ejecución del plan y seguimiento del mismo. Control para evaluar su eficacia y medidas correctoras.

**El mercado y la demanda**

Perfecta

Imperfecta ( Oligopolio, monopolio, monopolística)

2)Posibilidades expansión

Mercado actual, consumidores cuando se hace análisis

Mercado potencial, los que se podría añadir con marketing adecuado

Mercado tendencial, evolución futura independiente de actuaciones de la empresa.

3) Motivos de compra

Consumo a familias

Industriales

**Investigación de mercados**:

**VÍDEO 7 MIN**

Etapas o fases:

1) Definir problemas y objetivos investigación, objetivos claros.

2) Diseño del plan. Valorar los métodos, a usar, encuestas, experimentación. Sus costes y el tiempo requerido.

3)Búsqueda y obtención investigación

Información secundaria, ya existe, ha sido elaborada de forma interna o externa a la empresa.

Información primaria. Nueva , requiere un coste.

4) Análisis e información investigación, que se concreta en un informe para toma de decisiones.

**VÍDEO 3 MIN**

**Métodos de obtención de información primaria:**

1)Sondeos por encuesta, los más utilizados, permiten gran variedad de preguntas.

Fases

A) Selección muestra representativa población.

B) Diseño cuestionario y elección tipo encuesta.

C) Tratamiento estadístico de los datos y obtención resultados.

2) Experimentación. Trata de explicar las reacciones del mercado y la causa-efecto.

3) Observación. Recogida de información, sobre comportamiento consumidores en puntos de venta, enviar observadores que se hagan pasar por clientes.

4) Técnicas cualitativas de investigación. Más allá de las respuestas superficiales de las encuestas.

Entrevista en grupo o dinámica, unas seis a diez personas para hablar libremente de un producto, con un moderador.

Entrevista en profundidad. Con un individuo al que se le muestran productos, eslóganes publicitarios, etc, para ver su reacción.

**Análisis del consumidor:**

**VÍDEO 5 MIN**

1) Reconocimiento de la necesidad, cuando surge y el deseo de satisfacerla.

2) Búsqueda de información, sobre marcas, precios, etc.

3) Valoración de alternativas, se valoran atributos de productos y preferencias.

4) Decisión, tras evaluar alternativas se decide.

5) Evaluación, satisfacción o insatisfacción con el producto influye en decisiones futuras.

**Tipos de compra y características del comprador**:

**Según tipo**.

Alta implicación ( coche , casa), requiere mucha información.

Por impulso, primero se compra, luego se justifica.

Rutinaria, consumo productos frecuentes. Hay información y lealtad a la marca.

**Características comprador.**

Personales

Sociales y culturales

**La segmentación de mercados**:

**VÍDEO 6 MIN**

Criterios y variables de segmentación de mercados.

Demográfico, edad ,sexo, tamaño familia.

Geográfico, región rural, urbana.

Socioeconómico, renta, profesión, educación.

Psicográfico, personalidad, estilo de vida, valores.

Comportamiento de compra, frecuencias y tamaños compra, fidelidad a las marcas, etc.

**Estrategias de segmentación y posicionamiento**:

**VÍDEO 11 MIN**

Marketing masivo o indiferenciado. Ignorar diferencias entre segmentos , tiene sentido si las necesidades no son diferenciadas o no existen competidores.

Marketing diferenciado, dirigirse a la mayoría de los segmentos pero adoptando una estrategia para cada uno. Pueden cambiarse marca, forma producto, etc, p ej refrescos familiares, individual, etc.

Marketing concentrado, solo llegar a un segmento determinado de consumidores. Da ventajas por los conocimientos del mercado pero implica mucho riesgo.

**Posicionamiento en el mercado:**

Ideas para posicionamiento

 **Características**

Beneficios

Tipología de persona

Diferencia frente a competidores

Símbolos culturales

Relación calidad-precio.

Marketing mix que lo refuerce y consolide.

**Estándar:**

El estándar es el patrón que sigue alguna de las variables que determinan el beneficio de una actividad económica. Entonces, tomando en cuenta este dato, se puede identificar si una empresa está siendo eficiente o no.

**FUENTE: ECONOMIPEDIA**

**Estándares de calidad. FUENTE:LIFEDER**

Los estándares de calidad se refieren al conjunto de documentos que contienen las especificaciones, pautas, requerimientos o características que se deben utilizar de manera coherente para poder garantizar que los materiales, productos, procesos y servicios sean adecuados para cumplir con su propósito.

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