Descontos

Os descontos comerciais fazem parte da cultura do brasileiro.

Ao contrário da Itália, por exemplo, em que as empresas calculam suas margens e as seguem, no Brasil, muitas vezes, é preciso que você calcule os preços de venda incluindo um excedente para conceder descontos na hora da venda.

### Política de Descontos

A concessão de descontos precisa seguir uma política, um procedimento.

Isso é muito importante porque, se os clientes começarem a perceber que um vendedor concede mais descontos que outro em situações semelhantes, vão passar a querer falar apenas com ele.

Isso é ruim para a Aledrine e para todos os vendedores. Além de ser uma distorção difícil de corrigir depois que essa percepção existe.

### O desconto é uma troca

Em primeiro lugar, é preciso saber que o desconto é uma troca.

Não é uma simples redução de preços.

Quando sacrificamos a margem, e necessário que haja uma recompensa, uma contrapartida.

### O que a Aledrine pode ganhar com o desconto concedido

As principais contrapartidas de um desconto comercial são:

1. Aumento da quantidade pedida
2. Redução do prazo de pagamento
3. Programação de pedidos futuros
4. Barateamento na forma do recebimento
5. Compra de uma mercadoria vendida
6. Vender para uma região ou um segmento de clientes não atendidos pela Aledrine ou atendidos pela concorrência

#### 1. Aumento da Quantidade Pedida

Suponha que o lucro bruto em uma venda de 100 reais seja de 40 reais. Se o cliente, pede um desconto para comprar 10 peças, pode ser interessante para a Aledrine conceder um desconto de, digamos, 5%. Com isso, o lucro por peça cai de 40 para 35 reais, mas o lucro total vai de 40 para 350 reais.

#### 2. Redução do prazo de pagamento

Reduzir o prazo de pagamento melhora o fluxo de caixa da Aledrine. Isso reduz o custo financeiro. Permite uma reposição de estoque mais rápida ou mais barata.

Por isso, pode ser uma vantagem reduzir o preço de venda para receber o valor imediatamente, em vez de esperar 28 dias.

#### 3. Programação de Pedidos Futuros

Essa não é uma situação mais comum, mas um cliente que garante uma compra periódica de um item por 1 ano, por exemplo, ajuda a Aledrine a programar seus estoques e facilita o controle do fluxo de caixa, trazendo ganhos financeiros ou permitindo à Aledrine conseguir um desconto adicional junto a fornecedores.

#### 4. Barateamento na Forma de Recebimento

Atualmente, há diversas formas de receber um pagamento de um cliente, tanto na loja como remotamente. E cada forma de recebimento tem um custo específico.

Assim, trocar uma forma de pagamento para outra (cartnao de débito para PIX, por exemplo), pode reduzir o custo para a Aledrine em até 5%. Toda a redução ou parte dela pode ser repassada ao cliente na forma de desconto comercial.

#### 5. Compra de Uma Mercadoria Vendida

Pode ocorrer que o cliente precise de uma mercadoria que a Aledrine não tem em estoque. Mas ele aceita pagar antecipadamente e aguardar que a Aledrine receba o material do fornecedor.

Nesse caso, a Aledrine pode reduzir custos de 2 formas:

1. Pagar o fornecedor à vista e pedir um desconto para si.
2. Comprar exatamente a quantidade vendida, de forma que o material nnao fique em estoque, reduzindo o custo financeiro de colocar parte do capital de giro no estoque.

Com isso, é possível aplicar margens menores e fazer vendas que normalmente não seriam possíveis. Adicionando um lucro marginal. Ou seja, um ganho adicional, que não seria conseguido normalmente.

#### 6. Vender para uma região ou um segmento de clientes não atendidos pela Aledrine ou atendidos pela concorrência

Da mesma forma que o item acima, esse tipo de venda traz um ganho marginal.

Ou seja, ser grande esforço ou investimento, é possível adicionar uma venda ao faturamento que normalmente não se conseguiria. Seja porque ela atinge uma região não atendida pela Aledrine, seja porque é uma venda que ocorre em um ou mais clientes fiéis à concorrência.

Dar descontos - e sacrificar a margem - para realizar esse tipo de venda é uma decisão estratégica e depende de disponibilidade de estoques, das condições de mercado e das possibilidades de atingir diretamente esse mesmo público de outra forma e com margens melhores.

### Como deve ser a conversa com o cliente que pede desconto?

Em geral, quando um cliente pede um desconto, ele está pensando em uma vantagem só para si. Comprar os mesmos itens, pagar da mesma forma e gastar menos.

É importante mostrar par ao cliente que o desconto é uma troca. Precisa tornar a operação melhor para a Aledrine e par ao cliente.

Por exemplo:

- Quanto sai essa trena?

- Essa custa 147 reais.

- Tudo isso? Muito cara. Que preço você faz pra mim?

- De quantas você vai precisar? (podemos trocar o desconto por uma compra maior?)

- Uma só.

- E como vai pagar? (podemos trocar o desconto por um pagamento mais barato?)

- Posso pagar em dinheiro, se for melhor.

- Claro, posso dar 5% de desconto para pagamentos em dinheiro. Fica 139,65.

- Pode ser no débito. É igual a dinheiro. (há uma taxa de 2% e só recebe no dia útil seguinte)

- No débito, posso dar 3%. 142,60.

- Vou pagar no débito, então.

### Quando o cliente compara seu produto com o da concorrência

Alguns clientes vão utilizar a possibilidade de comprar do concorrente para conseguir descontos.

É preciso algum cuidado para manter a calma a não confrontar o cliente.

Para negociar bem nessa situação, é preciso conhecer razoavelmente os concorrentes, as marcas de produtos que trabalham e como eles se posicionam com relação a preços.

É um concorrente que compra tudo do mais barato, sem se preocupar com qualidade? É um concorrente que vende acessórios baratos para atrair clientes para vender vidro ou alumínio? É um concorrente que trabalha que compra do mesmo fornecedor que a Aledrine?

Outra coisa a levar em conta é se a peça que o cliente procura é fácil ou difícil de encontrar para pornta entrega, e se você tem ou não as peças em estoque.

Por exemplo:

- Você tem 4 peças de 1126 DC Branca?

- Sim. Sai 44 reais cada uma.

- Tudo isso. No Pereira custa 35 reais (o Pereira só trabalha com produtos de baixa qualidade)

- A minha é da GlassPeças. Sabe a marca do dele. Isso faz muita diferença no custo.

- Ah. não sei. Só sei que é 35 reais. É muita diferença. ( a diferença total está em 36 reais, se baixar para uns 25 reais, não compensa se deslocar até o Taboão pra ir até o Pereira)

- Como vai pagar?

- Cartão de crédito

- Menor preço que posso fazer é 40 reais a unidade (é importante deixar claro que você **não vai cobrir o preço da concorrência**, ou o cliente sempre usará esse argumento. A diferença total está em 20 reais)

- Ok. Separa então pra mim.