Diferenciación

Si no tiene un producto o un servicio que pueda decir que es diferente, no tiene nada. Con cerca de un millón de productos de marca en el mercado, los consumidores tienen más opciones de las que pueden manejar. En un ambiente cada día más global y competitivo, ¿Cómo lograr que su producto sobresalga? Según Trout y Rivkin, es el proceso de diferenciación la técnica por la cual las asociaciones mentales se crean y se refuerzan en la mente del prospecto. Las técnicas tradicionales de mercadeo tales como productos de calidad, creatividad publicitaria, ventaja de precio, y amplitud en la línea de productos, rara vez resultan. Los autores se centran en otras estrategias que sí pueden hacer la diferencia: ser el primero (y mantenerse allí), tener un atributo discernible, tener trayectoria o herencia, y convertirse en el preferido de un grupo de consumidores particular, son algunas de ellas.

Contrario a lo que muchas personas piensan, la diferenciación no significa ser original, creativo o imaginativo. Implica toda una lógica relacionada con las reglas y pruebas de un buen proceso de pensamiento. Cuatro pasos que se pueden emplear para diferenciarse exitosamente de la competencia son:

***Paso 1 - Haga que el contexto tenga sentido***

Su mensaje no existe en el vacío – sus competidores están enviando sus propios mensajes. El mensaje que envíe debe tener sentido en el contexto de su categoría; debe empezar con lo que el mercado ha escuchado y registrado sobre sus competidores directos. Se necesita una idea clara de las percepciones que existen en el mercado; así podrá discernir cuáles son sus propias fortalezas y debilidades, y las de su competencia. Igualmente es importante estar atento a todo lo que ocurra en el mercado, para calibrar si el momento es correcto para la estrategia de diferenciación que va a emplear.

***Paso 2 - Encuentre la idea de diferenciación***

Su diferenciación no tiene que estar relacionada al producto. Existen varias maneras de distinguir su compañía de las otras; el truco está en hallar esa diferencia y usarla para otorgarle un beneficio a sus clientes.

***Paso 3 - Ofrezca pruebas***

Para crear un argumento lógico, debe contar con credenciales que lo corroboren, que lo hagan creíble y real. Si usted tiene una diferencia en el producto, debe ser capaz de demostrarlo. Esta demostración será su credencial. Argumentar ser diferente sin ningún tipo de pruebas es inútil.

***Paso 4 - Comunique su diferencia***

Si usted posee un producto diferenciado, no quiere decir que todos inmediatamente querrán adquirirlo. La diferencia por si sola no garantiza el éxito - es necesario construir una fuerte percepción en el mercado. Cada aspecto de sus comunicaciones deberían reflejar cuál es su diferencia – su publicidad, panfletos, página web, presentaciones, tarjetas de negocio, etc.

* ***Antecedentes históricos***

En los años 90, las empresas se orientaban a mejorar la calidad para satisfacer las demandas de sus clientes. En lugar de lograr consumidores más leales, se volvían mas exigentes. Una encuesta realizada en aquella época indicaba que apenas un 28% de los ejecutivos habían alcanzado resultados significativos, en términos de rentabilidad o participación de mercado, como producto de sus iniciativas de mejora de calidad. Esto no quiere decir que las compañías deben dejar de un lado sus esfuerzos por mejorar su calidad. Las expectativas de los consumidores siguen allí. Lo importante es que la calidad por sí misma es algo que ya los clientes dan por sentado, y no la perciben como elemento diferenciador.

* ***Estado Actual***

En la actualidad, muchas empresas logísticas promueven la estrategia de diferenciación con ejemplos prácticos y reales. Lo que afianza la efectividad de este tipo de práctica y su creciente potencial en un mercado cada vez más competitivo.

***Bibliografía:***

https://recursos2puntocero.com/recursos/bibliotecav/LR-177Diferenciarseomorir.pdf