Yüzüne kapıyı çarpma tekniği

Yüzüne kapıyı çarpma tekniği ilk olarak 1975 yılında Robert Cialdini tarafından tanımlanmıştır.

Teknik ikna edenin, yanıtlayanın büyük olasılıkla reddedeceği büyük bir talepte bulunarak yanıtlayanı uymaya ikna etmeye çalıştığı bir uygunluk yöntemidir. Büyük bir talebi reddetmek, ikinci, daha küçük bir talebi kabul etme olasılığını artırdığından, bu teknik uygunluğu sağlar.

Başlangıçta, bir kişinin reddetmesi beklenebilecek büyük bir talepte bulunuyorsunuz. Sonra, kişinin her zaman HAYIR dememesi gerektiğini düşündüğü için reddetmeyi zor bulduğu daha küçük bir talepte bulunulur.

Cialdini (1975) katılımcılara bir grup genç suçluya hayvanat bahçesine kadar eşlik edip etmeyeceklerini sordu; çoğu reddedildi (kontrol grubu). Kontrol grubunda 2 katılımcıya yaklaşıldı ve yaklaşık 2 yıl boyunca genç suçlulara akran danışmanı olarak haftada 2 saat geçirmeleri istendi; yine çoğu hayır dedi.

Ancak deneysel durumda katılımcılardan akran danışman olmaları istendi ve ardından istek, çocuklara hayvanat bahçesine kadar eşlik etme (hedef istek) düşürüldü. %50 talebi kabul etti.

Karşılıklı kapı tekniğinin yalnızca aynı kişi talepte bulunduğunda ve taleplerin doğası gereği benzer olduğunda yüksek düzeyde uyum sağladığı bulunmuştur.

Bu teknik, karşılıklılık ilkesine göre çalışır (Cialdini ve diğerleri, 1975). Büyük bir talebe "hayır" demek, kişinin, bu isteği yapan diğer kişiye bir iyilik borçlu olduğunu hissetmesine neden olabilir.

Kaynakça

İkna teknikleri