Բանակցություն

Բանակցություն, երկխոսություն է երկու կամ ավելի անձանց կամ կողմերի միջև, որը նպատակ ունի շահեկան արդյունքի հասնել, համաձայնության գալ մեկ կամ մի քանի հարցերի շուրջ, որտեղ այդ հարցերի գոնե մեկի հետ կապված առկա է հակամարտություն։ Բանակցությունները փոխազդեցություն և գործընթաց են այն սուբյեկտների միջև, որոնք փոխզիջման են գնում՝ փոխադարձ հետաքրքրություն ներկայացնող հարցերի շուրջ համաձայնություն ձեռք բերելու համար՝ միաժամանակ յուրաքանչյուրը ձգտում է հասնել իր նպատակին։ Որոշումը կարող է բարենպաստ լինել ներգրավված բոլոր կողմերի համար կամ պարզապես նրանցից մեկի կամ նրանցից ոմանց համար։ Բանակցող կողմերը հավասար հնարավորություններ ունեն իրավիճակը վերահսկելու և որոշում կայացնելու համար, որը ամրագրվում է պայմանագրով։ Բանակցողները պետք է իմանան բանակցային գործընթացը և մյուս բանակցողներին՝ ի օգուտ իրենց որոշում կայացնելու հնարավորությունները մեծացնելու, կոնֆլիկտներից խուսափելու համար։ 

Բանակցութնուը նպատակաուղղված է տարաձայնությունների լուծմանը, անհատի կամ կոլեկտիվի համար առավելություն ստանալուն կամ տարբեր հետաքրքրությունների բավարարման համար արդյունքների մշակմանը։ Այն հաճախ իրականացվում է դիրքորոշում առաջ քաշելով և համաձայնության հասնելու համար զիջումներ կատարելով։ Բանակցությունների հաջող լինելը հաճախ կախված է նրանից, թե բանակցող կողմերը միմյանց որքան են վստահում։

Բանակցությունները մեր առօրյա կյանքի մասն են, այլ մարդկանցից մեր ուզածը ստանալու հիմնական միջոցը։ Բանակցություններ տեղի են ունենում կազմակերպություններում, կառավարությունների ներսում և դրանց միջև, առևտրական և դատական գործընթացներում, անձնական իրավիճակներում` ամուսնության, ամուսնալուծության, դաստիարակության և այլ հարցերում։ Արհեստավարժ բանակցողները հաճախ մասնագիտանում են փրկագին որոշելու, պատանդներին ազատելու, խաղաղության հասնելու գործում։ Նրանք կարող են լինել՝ դիվանագետներ, օրենսդիրներ կամ բրոքերներ։ Կա նաև բանակցություն, որը վարվում է ալգորիթմների կամ մեքենաների կողմից, որոնք հայտնի են որպես ավտոմատացված բանակցություններ:Ավտոմատացման համար բանակցությունների մասնակիցները և գործընթացը պետք է ճիշտ մոդելավորվեն։

Բանակցությունների տեսակներ 
Բանակցությունները կարող են ունենալ բազմազան ձևեր՝ սկսած Միավորված ազգերի կազմակերպության բոլոր անդամների բազմակողմ համաժողովից՝ միջազգային նոր նորմ հաստատելու համար (օրինակ՝ ՄԱԿ-ի Ծովային իրավունքի մասին կոնվենցիան), մինչև հակամարտող կողմերի հանդիպում՝ բռնությունը դադարեցնելու կամ լուծելու համար (օրինակ՝ Հայաստանի, Ռուսաստանի և Ադրբեջանի արտգործնախարարների բանակցությունները 2020 թվականի Հայ-ադրբեջանական պատերազմում հրադադար հայտարարելու շուրջ), գործարար հանդիպում՝ ծնողների (կամ ծնողի և երեխայի) միջև՝ երեխայի պատշաճ պահվածքի շուրջ։ 

Միջնորդությունը բանակցությունների ձև է երրորդ՝ «կատալիզատոր» կողմի  հետ, որն օգնում է հակամարտող կողմերին բանակցել, երբ նրանք դա չեն կարող ինքնուրույն անել։ Բանակցությունները կարող են համեմատվել միջնորդ դատարանի հետ, երբ որոշումը կայացնում է երրորդ կողմը, ինչը հակամարտող կողմերը պարտավորվում են ընդունել։

Բանակցությունների տեսաբանները հիմնականում տարբերակում են բանակցությունների երկու տեսակ։ Երկու տեսակների օգտագործման տարբերությունը կախված է բանակցողի մտածողությունից, նաև իրավիճակից։ Մեկանգամյա հանդիպումները, որտեղ երկարատև հարաբերություններ ձեռք չեն բերվում, ավելի հավանական է, որ կբերեն կազմակերպչական բանակցությունների։ Երկարատև հարաբերություններ, որոնք ամենայն հավանականությամբ, կպահանջեն փոխկապակցված բանակցություններ։ Տարբեր տեսաբաններ երկու ընդհանուր տեսակների համար օգտագործում են տարբեր մակնշումներ և տարբերակում են դրանք։

Բաշխիչ բանակցություն 
Բաշխիչ բանակցությունները () երբեմն կոչվում են նաև դիրքային կամ կոշտ բանակցություններ և «ֆիքսված կարկանդակ» բաշխելու փորձեր։ Բաշխիչ բանակցությունները գործում են զրոյական գումարի պայմաններում և ենթադրում են, որ կողմերից որևէ մեկը շահույթ է ստանում մյուսի հաշվին է և հակառակը։ Այդ պատճառով բաշխիչ բանակցությունները երբեմն անվանում են նաև շահույթ-կորուստ այն պատճառով, որ մեկ անձի շահը մյուսի վնասն է։ Բաշխիչ բանակցությունների օրինակները ներառում են սակարկվող գներ բաց շուկայում, այդ թվում `մեքենայի կամ տան գնի բանակցություն։

Բաշխիչ բանակցություններում յուրաքանչյուր կողմ հաճախ ընդունում է ծայրահեղ կամ ֆիքսված դիրքորոշում՝ իմանալով, որ դա չի ընդունվելու, և այնուհետև՝ մինչև որոշման հասնելը ձգտում է հնարավորինս քիչ զիջել։ Բաշխիչ գործարքները բանակցությունները ընկալում են որպես հաստատուն արժեքի քանակի բաշխման գործընթաց։ Բաշխիչ բանակցությունները հաճախ ներառում են այն մարդկանց, ովքեր նախկինում չեն ունեցել ձոխադարձ հարաբերություններ, և ոչ էլ հավանական է, որ նրանք դա կունենան առաջիկայում։  Բոլոր բանակցությունները սովորաբար ունեն բաշխիչ տարր։

Բաշխման մոտեցման դեպքում յուրաքանչյուր բանակցող պայքարում է կարկանդակի հնարավոր ամենամեծ կտորի համար, ուստի կողմերը հակված են միմյանց ավելի շատ համարել որպես հակառակորդ, քան որպես գործընկեր և ավելի կոշտ դիրքորոշում ցուցաբերել։ Քանի որ հեռանկարների տեսությունը () ցույց է տալիս, որ մարդիկ կորուստներն ավելի շատ են գնահատում, քան շահույթները և ավելի շատ ռիսկի են դիմում կորուստներից խուսափելու համար, ապա կոնցեսիային և մերձեցմանը միտված բանակցությունները, հավանաբար կլինեն կոշտ և պակաս արդյունավետ։

Փոխկապակցված բանակցություններ 
Փոխկապակցված կամ ինինտեգրացիոն բանակցությունները () կոչվում են նաև շահերի, արժանիքների վրա հիմնված կամ սկզբունքային բանակցություններ։ Դա տեխնիկայի մի շարք է, որը փորձում է բարելավել բանակցային համաձայնության որակը և հավանականությունը `օգտվելով այն փաստից, որ տարբեր կողմեր ​​հաճախ արդյունքները տարբեր են գնահատում։ Եթե բաշխիչ բանակցությունները ենթադրում են, որ կողմերի միջև բաժանվում է արժեքի ֆիքսված քանակ («ֆիքսված կարկանդակ»), փոխկապակցված բանակցությունները փորձում են բանակցությունների ընթացքում արժեք ստեղծել («կարկանդակը ընդլայնել») `կամ «փոխհատուցել» մեկի կորուստը մյուսի շահույթներով («փոխանակում»), կամ հակամարտության հիմնախնդիրներն այնպես կառուցել կամ վերաձևակերպել, որ երկու կողմերն էլ շահեն («հաղթող-հաղթող» բանակցություն)։

Այնուամենայնիվ, նույնիսկ փոխկապակցված բանակցությունները , ամենայն հավանականությամբ, կունենան որոշ բաշխիչ տարրեր, հատկապես, երբ տարբեր կողմերը երկուսն էլ գնահատում են տարբեր երևույթներ նույն ձևով կամ երբ մանրամասների քննարկումը թողնված է բանակցությունների ավարտին։ Չնայած բանակցությունների համար զիջումը պարտադիր է, հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ մարդիկ, ովքեր ավելի արագ են զիջում, ավելի քիչ հավանական է, որ փնտրեն փոխկապակցված և փոխշահավետ լուծումները։ Հետևաբար՝ վաղ զիջումը նվազեցնում է փոխկապակցված բանակցությունների հավանականությունը։

Ինտեգրացիոն բանակցությունները հաճախ ենթադրում են ավելի բարձր աստիճանի վստահություն և հարաբերությունների ձևավորում։ Այն կարող է նաև ներառել փոխադարձ շահույթների միտված խնդրին ստեղծագործ մոտեցում։ Դա ենթադրում է, որ լավ համաձայնագիրը ոչ թե մեկ կողմի առավելագույն շահի ապահովումն է, այլ բոլոր կողմերի համար լավագույն շահույթ ապահովող համաձայնագիր է։ Այս սցենարում շահույթը ոչ թե հակառակ կողմի, այլ իր հաշվին է։ Յուրաքանչյուրը ձգտում է մյուս կողմին տալ այնքան առավելություն, որ պայմանագիր հաստատվի, որի արդյունքը ընդունելի կլինի իր համար և հակառակը։

Արդյունավետ բանակցությունները կենտրոնանում են կողմերի հիմնական շահերի, և ոչ թե նրանց ելակետային դիրքերի վրա, բանակցություններին մոտենում են ոչ թե որպես անհատականացված մարտ։  Ընդհանուր խնդիրների լուծման համար պահանջվում է, որ համաձայնության հիմքում լինեն օբյեկտիվ, սկզբունքային չափանիշներ։

Տեքստային բանակցություններ 
Տեքստային բանակցությունը համաձայնագրի տեքստի մշակման գործընթաց է, որը բոլոր կողմերը պատրաստ են ընդունել և ստորագրել։ Բանակցող կողմերը կարող են սկսել տեքստի նախագծից, քննարկել նոր առաջարկներ և աշխատել տարբեր դիրքորոշումների միջև ոսկե միջին գտնել։ Տեքստային բանակցությունների օրինակներ են` ՄԱԿ-ի տեքստային բանակցությունները ՄԱԿ-ի Անվտանգության խորհրդի բարեփոխման վերաբերյա և Ասիական-խաղաղօվկիանոսյան տարածաշրջանում տարածաշրջանային համապարփակ տնտեսական գործընկերության (RCEP) հիմքում ընկած միջազգային համաձայնագրի ձևավորումը, որտեղ 2019 թվականինին ներգրավված կողմերը չկարողացան այնպիսի տեքստ համաձայնեցնել, որը կբավարեր Հնդկաստանին։

Բանակցությունների ֆունկցիաները 
Բանակցությունները կատարում են մի շարք ֆունկցիաներ։ Դրանք են՝

 խնդրի լուծման միացյալ որոշման ֆունկցիա,
 տեղեկատվական ֆունկցիա, երբ բանակցությունների ընթացքում ինֆորմացիայի փոխանակման արդյունքում բացահայտվում է բանակցության բուն իմաստը,
 կոմունիկատիվ ֆունկցիա, որը կարգավորում և պահպանում է կապը բանակցության ընթացքում,
 կարգավորող ֆունկցիա, այստեղ խոսքը գնում է կոնֆլիկտի մասնակիցների գործողությունների կարգավորման մասին,
 գովազդի ֆունկցիա, երբ մասնակիցները փորձում են ազդել հասարակական կարծիքի վրա և հավաքել համախոհներ,
 քողարկման ֆունկցիա, երբ բանակցության բուն իմաստը կոնֆլիկտի թաքցնումն է։

Ծանոթագրություններ 

Մարքեթինգ
Քաղաքականություն
Բանավոր հաղորդակցություն
Կոնֆլիկտ
Միջանձնային հարաբերություններ