Serie Generale n. 66 del 20-3-2003
SUPPLEMENTI ORDINARI
MINISTERO DELL'ECONOMIA E DELLE FINANZE
MINISTERO DELL'ECONOMIA E DELLE FINANZE
DECRETO 6 marzo 2003
Approvazione di n. 7 studi di settore relativi ad attivita' economiche nel settore del commercio. (GU Serie Generale n.66 del 20-03-2003 - Suppl. Ordinario n. 47)

IL MINISTRO DELL'ECONOMIA E DELLE FINANZE

Visto il decreto del Presidente della Repubblica 29 settembre
1973, n. 600, concernente disposizioni comuni in materia di
accertamento delle imposte sui redditi;
Visto il decreto del Presidente della Repubblica 22 dicembre 1986,
n. 917, recante l'approvazione del testo unico delle imposte sui
redditi;
Visto l'art. 62-bis del decreto-legge 30 agosto 1993, n. 331,
convertito, con modificazioni, nella legge 29 ottobre 1993, n. 427,
che prevede, da parte degli uffici del Dipartimento delle entrate del
Ministero delle finanze, l'elaborazione di appositi studi di settore
in relazione ai vari settori economici;
Visto il medesimo art. 62-bis del citato decreto-legge n. 331 del
1993 che prevede che gli studi di settore sono approvati con decreto
del Ministro delle finanze;
Visto l'art. 10 della legge 8 maggio 1998, n. 146, che individua
le modalità di utilizzazione degli studi di settore in sede di
accertamento nonchè le cause di esclusione degli stessi;
Visto il decreto del Presidente della Repubblica 31 maggio 1999,
n. 195, recante disposizioni concernenti i tempi e le modalità di
applicazione degli studi di settore;
Considerato che a seguito delle analisi e delle valutazioni
effettuate, allo stato, sulla base dei dati in possesso
dell'Amministrazione finanziaria sono emerse cause di non
applicabilità degli studi di settore;
Visto il proprio decreto 10 novembre 1998, che ha istituito la
commissione di esperti prevista dall'art. 10, comma 7, della legge n.
146 del 1998, integrata e modificata dal decreto ministeriale 24
ottobre 2000;
Visto il decreto del direttore generale del Dipartimento delle
entrate 13 dicembre 2000, concernente l'approvazione di questionari
per gli studi di settore relativi ad attività imprenditoriali nel
settore delle manifatture, dei servizi, del commercio e ad attività
professionali;
Visto il provvedimento del direttore dell'Agenzia delle entrate 14
dicembre 2001, concernente l'approvazione di questionari per gli
studi di settore relativi ad attività imprenditoriali nel settore
delle manifatture, dei servizi, del commercio;
Visto l'art. 23 del decreto legislativo 30 luglio 1999, n. 300,
che ha trasferito le funzioni dei Ministeri del bilancio, del tesoro
e della programmazione economica e delle finanze al Ministero
dell'economia e delle finanze;
Visto l'art. 57 del medesimo decreto legislativo n. 300 del 1999
che ha istituito le Agenzie fiscali;
Visto il decreto direttore generale del Dipartimento delle entrate
24 dicembre 1999, concernente le modalità di annotazione separata
dei componenti rilevanti ai fini dell'applicazione degli studi di
settore;
Visto il decreto del Ministro dell'economia e delle finanze 25
marzo 2002, concernente i criteri per l'applicazione degli studi di
settore ai contribuenti che esercitano due o più attività d'impresa
ovvero una o più attività in diverse unità di produzione o di
vendita;
Acquisito il parere della predetta commissione di esperti in data
13 febbraio 2003;

Decreta:
Art. 1.
Approvazione degli studi di settore
1. Sono approvati, in base all'art. 62-bis del decreto-legge 30
agosto 1993, n. 331, convertito, con modificazioni, nella legge 29
ottobre 1993, n. 427, gli studi di settore relativi alle seguenti
attività economiche nel settore del commercio:
a) Studio di settore SM 13 U - Commercio al dettaglio di giornali,
riviste e periodici, codice attività 52.47.2;
b) Studio di settore SM 42 U - Commercio al dettaglio di articoli
medicali ed ortopedici, codice attività 52.32.0;
c) Studio di settore SM 43 U - Commercio al dettaglio di macchine,
attrezzature e prodotti per l'agricoltura e il giardinaggio, codice
attività 52.46.6;
d) Studio di settore SM 44 U - Commercio al dettaglio di macchine
e attrezzature per ufficio, codice attività 52.48.1;
e) Studio di settore SM 45 U - Commercio al dettaglio di mobili
usati, codice attività 52.50.2;
f) Studio di settore SM 46 U - Commercio all'ingrosso di articoli
per fotografia, cinematografia, ottica e di strumenti scientifici,
codice attività 51.47.4;
g) Studio di settore SM 48 U - Commercio di animali vivi da
affezione, codice attività 52.48.E;
2. Gli elementi necessari alla definizione presuntiva dei ricavi e
dei corrispettivi relativi agli studi di settore indicati nel comma 1
sono determinati sulla base delle note tecniche e metodologiche,
delle tabelle dei coefficienti nonchè della lista delle variabili
per l'applicazione dello studio, di cui agli allegati:
- 1, per lo studio di settore SM 13 U;
- 2, per lo studio di settore SM 42 U;
- 3, per lo studio di settore SM 43 U;
- 4, per lo studio di settore SM 44 U;
- 5, per lo studio di settore SM 45 U;
- 6, per lo studio di settore SM 46 U;
- 7, per lo studio di settore SM 48 U.
3. Il programma per l'applicazione dello studio di settore segnala
anche, con riferimento ad indici significativi, la coerenza economica
rispetto ai valori minimi e massimi assumibili con riferimento a
comportamenti normali degli operatori del settore.
4. Gli studi di settore si applicano ai contribuenti che svolgono
in maniera prevalente le attività indicate nel comma 1, nonchè ai
contribuenti che svolgono la predetta attività in maniera secondaria
per la quale abbiano tenuto contabilità separata, fermo restando il
disposto dell'art. 2. In caso di esercizio di più attività
d'impresa, per le quali non è stata tenuta la contabilità separata,
per attività prevalente si intende quella da cui deriva nel periodo
d'imposta la maggiore entità dei ricavi.
5. Gli studi di settore approvati con il presente decreto sono
utilizzabili a partire dagli accertamenti relativi al periodo di
imposta 2002.

Art. 2.
Categorie di contribuenti alle quali
non si applicano gli studi di settore
1. Gli studi di settore approvati con il presente decreto non si
applicano:
a) nel caso in cui l'esercizio dell'attività d'impresa è svolto
attraverso l'utilizzo di più punti di vendita per i quali non è
stata tenuta contabilità separata. Tale disposizione non si applica
per gli studi di settore SM 44 U, SM 45 U e SM 46 U;
b) in caso di esercizio di due o più attività di impresa, non
rientranti nel medesimo studio di settore, per le quali non è stata
tenuta contabilità separata, se l'importo complessivo dei ricavi
dichiarati relativi alle attività non rientranti tra quelle prese in
considerazione dallo studio di settore supera il 20% dell'ammontare
totale dei ricavi dichiarati. Tale disposizione non si applica per lo
studio di settore SM 13 U;
c) nei confronti dei contribuenti che hanno dichiarato ricavi di
cui all'art. 53, comma 1, esclusi quelli di cui alla lettera c), del
testo unico delle imposte sui redditi, approvato con decreto del
Presidente della Repubblica 22 dicembre 1986, n. 917, di ammontare
superiore a euro 5.164.569;
d) nei confronti delle società cooperative, società consortili e
consorzi che operano esclusivamente a favore delle imprese socie o
associate;
e) nei confronti delle società cooperative costituite da utenti
non imprenditori che operano esclusivamente a favore degli utenti
stessi.

Art. 3.
Variabili delle imprese
1. La determinazione dei valori da attribuire alle variabili da
utilizzare per l'applicazione degli studi di settore approvati con il
presente decreto è effettuata sulla base delle istruzioni per la
compilazione dei relativi questionari approvati con il decreto del
direttore generale del Dipartimento delle entrate 13 dicembre 2000 e
con il provvedimento del direttore dell'Agenzia delle entrate 14
dicembre 2001, tenuto conto di quanto precisato nelle istruzioni per
la compilazione delle dichiarazioni di cui all'art. 5, comma 1 del
presente decreto.

Art. 4.
Determinazione del reddito imponibile
1. Sulla base degli studi di settore sono determinati
presuntivamente i ricavi di cui all'art. 53, ad esclusione di quelli
previsti dalle lettere c) e d) del comma 1 dello stesso articolo del
testo unico delle imposte sui redditi.
2. Ai fini della determinazione del reddito d'impresa l'ammontare
dei ricavi di cui al comma 1 è aumentato degli altri componenti
positivi, compresi i ricavi di cui all'art. 53, comma 1, lettere c) e
d), del menzionato testo unico, ed è ridotto dei componenti negativi
deducibili. Ai fini della determinazione degli importi relativi alle
voci e alle variabili di cui all'art. 3 devono essere considerati i
componenti negativi inerenti all'esercizio dell'attività anche se
non dedotti in sede di dichiarazione dei redditi.
3. Per le imprese che eseguono opere, forniture e servizi pattuiti
come oggetto unitario e con tempo di esecuzione ultrannuale i ricavi
dichiarati, da confrontare con quelli presunti in base allo studio di
settore, vanno aumentati delle rimanenze finali e diminuiti delle
esistenze iniziali valutate ai sensi dell'art. 60, commi da 1 a 4,
del testo unico delle imposte sui redditi.

Art. 5.
Comunicazione dei dati rilevanti ai fini
dell'applicazione degli studi di settore
1. I contribuenti ai quali si applicano gli studi di settore
comunicano, in sede di dichiarazione dei redditi, i dati rilevanti ai
fini dell'applicazione degli studi stessi.

Art.6
Annotazione separata
1. Nei confronti dei contribuenti che esercitano l'attività per
la quale lo studio di settore è approvato con il presente decreto,
le disposizioni contenute nel decreto direttoriale 24 dicembre 1999,
concernenti l'annotazione separata dei componenti rilevanti ai fini
dell'applicazione degli studi di settore, si applicano a decorrere
dal 1° maggio 2003. È facoltà del contribuente indicare a quale
attività esercitata o a quale punto di vendita debbono essere
imputati i ricavi conseguiti nei mesi precedenti nonchè gli altri
componenti rilevanti ai fini dell'applicazione del relativo studio di
settore. Qualora tale facoltà non venga esercitata, in sede di
dichiarazione dei redditi, i ricavi relativi all'intero periodo
d'imposta vanno ripartiti applicando ai ricavi conseguiti fino al 30
aprile 2003 la percentuale di ripartizione determinata con
riferimento ai ricavi conseguiti a partire dal 1° maggio 2003.
Il presente decreto sarà pubblicato nella Gazzetta Ufficiale
della Repubblica italiana.
Roma, 6 marzo 2003
Il Ministro: Tremonti

ALLEGATO 1

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM13U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione
dello studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 52.47.2 - Commercio al dettaglio di giornali, riviste e
periodici.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM13).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 11.200. I
questionari restituiti sono stati 8.229, pari al 73,5% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per
rilevare la completezza, la correttezza e la coerenza delle
informazioni in essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 1.520 questionari, pari al 18,5% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 (10 miliardi di lire);
- quadro B del questionario (unità locali destinate all'attività di
vendita) non compilato;
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- esercizio dell'attività commerciale in più punti di vendita;
- errata compilazione delle percentuali relative alle modalità
d'acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.

A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari
oggetto delle successive analisi è risultato pari a 6.709.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:
- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si è
configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des donnees
e nella fattispecie come un'Analisi in Componenti Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).

L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa e
meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione
dei contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati
dell'analisi fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di
variabili (i fattori) che consentono, comunque, di mantenere il
massimo delle informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta nasce
dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai possibili
modelli organizzativi, alle diverse tipologie di prodotti venduti,
alle varie modalità di acquisto, etc.; tale caratterizzazione è
possibile solo utilizzando le informazioni relative alle strutture
operative, al mercato di riferimento e a tutti quegli elementi
specifici che caratterizzano le diverse realtà economiche e
produttive di una impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare otto gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

L'analisi, condotta sulle imprese appartenenti al codice di
attività relativo al commercio al dettaglio di giornali, riviste e
periodici, ha evidenziato le caratteristiche principali del settore
ed ha permesso di classificare gli esercizi commerciali in 8 gruppi
omogenei che rappresentano in modo completo le diverse tipologie di
punti vendita riscontrabili nella realtà.
Nel comparto in esame sono presenti punti vendita organizzati
giuridicamente come ditte individuali, che operano con una gestione
di tipo tradizionale affidata al titolare, coadiuvato solo in qualche
caso da un collaboratore familiare.
I punti vendita si dividono tra negozi (53%) e chioschi (47%) ed
offrono un assortimento composto per oltre il 90% da pubblicazioni
editoriali e solo in qualche caso diversificato verso la cartoleria e
prodotti a valenza turistica.
La modalità di acquisto prevalente, coerentemente con le logiche
di funzionamento del settore, è quella da distributori esclusivi
nazionali o locali (89%) che si accompagna per una minima parte
all'acquisto da grossisti (8%); questi ultimi sono relativi, in
genere, o a prodotti non editoriali o a prodotti editoriali che non
hanno scadenza.
I servizi offerti sono riconducibili essenzialmente all'orario di
apertura, per i più fino a 12 ore giornaliere, e all'assistenza alla
vendita, modalità scelta da oltre il 46% dei soggetti.
Le differenziazioni riscontrate che hanno contribuito maggiormente
a determinare i modelli di business discendono principalmente dai
seguenti elementi:
- tipologia di struttura;
- assortimento offerto;
- durata dell'attività;
- localizzazione.

La struttura organizzativa, normalmente di dimensioni piccole sia
in termini di spazi sia in termini di personale occupato, ha
consentito di distinguere i chioschi (cluster 2) dai negozi in sede
fissa (cluster 1, 3, 4, 7, 8).
L'assortimento offerto è composto nella maggioranza dei casi da
pubblicazioni editoriali, che rappresentano oltre il 90% degli
incassi medi totali. A queste si accompagnano in alcuni casi i
prodotti di cartoleria (cluster 4) e in altri i prodotti a valenza
turistica come le carte geografiche, le mappe e le guide turistiche,
le cartoline (cluster 3).
Va segnalato, inoltre, per l'elevata specializzazione il cluster
7, che è quello delle fumetterie.
La durata dell'attività ha permesso di individuare un gruppo di
soggetti (cluster 6) che operano per un periodo di tempo inferiore
all'anno (in media 155 giornate).
Le modalità relative alla localizzazione, infine, discriminano
fra i punti vendita autonomi e quelli situati in centri commerciali o
in mercati (cluster 1) ed in strutture ad alta frequentazione come le
stazioni ferroviarie (cluster 5).
Sono stati individuati, dunque, gli 8 cluster di seguito
illustrati.

====================================================================
TIPOLOGIA DI TIPOLOGIA DI DURATA LOCALIZZAZIONE
STRUTTURA ASSORTIMENTO DELL'ATTIVITÀ
====================================================================
Chiosco Tradizionale Stagionale All'interno
di strutture
(2) (1), (2), (5), (8) (6) (1), (5)

Negozio Specializzato
(1), (3), (7)
(4) (7), (8)

Diversificato
(3), (4)
--------------------------------------------------------------------

CLUSTER 1 - PUNTI VENDITA LOCALIZZATI IN CENTRO COMMERCIALE

NUMEROSITA': 155

La caratteristica principale dei soggetti appartenenti al cluster
è la localizzazione, per oltre il 70% all'interno di un centro
commerciale e per circa il 30% all'interno di un mercato rionale o
comunale. Per poter usufruire dei vantaggi legati alla posizione
privilegiata di cui godono, rispetto ad altri esercizi commerciali,
oltre il 40% di questi sostiene spese per beni e servizi comuni per
un ammontare di circa 4.400 euro.
Si tratta di negozi di medio-grandi dimensioni (28 mq) che
osservano un orario di apertura superiore alle 8 ore giornaliere e in
cui opera il titolare, spesso coadiuvato da un collaboratore
familiare.
L'assortimento è di tipo tradizionale ed è composto in
prevalenza da pubblicazioni editoriali (90% degli incassi), da
prodotti vari come i biglietti delle lotterie, i biglietti per i
mezzi pubblici, le schede telefoniche (8% degli incassi) ed in
qualche caso da articoli di cartoleria e cancelleria e viene proposto
al pubblico con una modalità di vendita mista (assistita-libero
servizio).
Gli acquisti sono realizzati per la parte più consistente
attraverso i distributori esclusivi nazionali o locali.

CLUSTER 2 - CHIOSCHI

NUMEROSITA': 2.749

Appartengono al cluster i punti vendita organizzati in forma di
chiosco, con una superficie per la vendita di 13 mq e di 4 mq
esterni, dove operano il titolare e spesso un collaboratore
familiare.
Molti di questi esercizi commerciali sono localizzati vicino ad un
punto ad elevato traffico: il 34% vicino ad una fermata di mezzi di
trasporto pubblici, 10% in prossimità di uffici, l'8% vicino ad una
scuola, il 4% nei pressi di un centro commerciale e un altro 4%
vicino ad un mercato rionale.
Il 52% degli appartenenti al cluster osserva un orario di apertura
che arriva alle 12 ore giornaliere, ad eccezione della domenica in
cui l'orario è più corto e per quasi tutti non supera le 8 ore: il
restante 38%, invece, rimane aperto anche oltre le 12 ore, senza
però effettuare un orario non stop.
L'assortimento comprende quasi esclusivamente pubblicazioni
editoriali che concorrono alla composizione degli incassi per circa
il 98%; la parte restante è formata da biglietti delle lotterie,
biglietti per i mezzi pubblici, schede telefoniche, ricariche per
cellulari, Viacard, tessere per parcheggi.
La modalità di acquisto prevalente, in linea con la composizione
merceologica, è quella da distributori esclusivi nazionali o locali.
Per poter usufruire di spazio demaniale questi esercizi pagano una
tassa di occupazione del suolo pubblico di circa 533 euro l'anno.

CLUSTER 3 - EDICOLE CON ASSORTIMENTO TURISTICO

NUMEROSITA': 93

Le edicole appartenenti al cluster sono caratterizzate da un
assortimento più ampio rispetto a quello tradizionale composto,
oltre che da pubblicazioni editoriali (73% degli incassi), anche da
prodotti a valenza prettamente turistica e ricreativa; i primi come
le cartoline, le mappe, le carte geografiche rappresentano
complessivamente il 6% degli incassi, i secondi, come le cards da
collezione, i compact disc, le videocassette, i souvenir e le
pellicole cinefoto costituiscono circa il 9% degli incassi. Nel 42%
dei casi sono presenti anche prodotti di cartoleria per un valore di
circa il 9% sugli incassi totali.
Si tratta, in prevalenza, di punti vendita organizzati in
strutture fisse di medio-grandi dimensioni articolate in 24 mq di
vendita e 7 mq di magazzino, dove operano uno/due addetti.
L'81% degli esercizi osserva un orario di apertura superiore alle
8 ore giornaliere ad eccezione, anche in questo caso, della domenica
in cui l'orario è più corto e per quasi tutti non supera le 8 ore.
La modalità di acquisto prevalente è quella tramite i
distributori esclusivi nazionali o locali (77%) ma è discreta anche
la percentuale di acquisti realizzati tramite grossista (16%).

CLUSTER 4 - EDICOLE "CARTOLERIE"

NUMEROSITA': 271

In questo modello sono state raggruppate le edicole di più grandi
dimensioni con una struttura fissa di 47 mq di vendita, 13 mq di
magazzino e che operano con uno/due addetti all'attività, il
titolare e spesso un collaboratore familiare.
L'assortimento non è esclusivo ma diversificato e comprende oltre
alle pubblicazioni editoriali (64% degli incassi) anche prodotti che
normalmente si possono acquistare presso le cartolerie come
cartoleria e cancelleria (12%), articoli per svago (5%), articoli da
regalo (4%), articoli di profumeria (4%), articoli di pelletteria e,
infine, articoli per fumatori e confetteria (complessivamente 4%
degli incassi).
A conferma della diversificazione dell'assortimento, la
percentuale di acquisto tramite commercianti all'ingrosso (27%)
risulta quella più alta rispetto agli altri cluster, anche se la
modalità prevalente di approvvigionamento rimane quella da
distributori esclusivi nazionali o locali (69% della spesa).
Tipico delle cartolerie è anche il servizio di prenotazione di
testi scolastici o universitari offerto dal 37% dei soggetti del
gruppo.
La quasi totalità degli appartenenti al cluster osserva un orario
di apertura che arriva durante la settimana fino alle 12 ore
giornaliere mentre la domenica non supera le 8 ore.

CLUSTER 5 - EDICOLE LOCALIZZATE ALL'INTERNO DI STRUTTURE AD ALTA
INTENSITÀ DI TRAFFICO

NUMEROSITA': 235

La caratteristica fondamentale degli appartenenti al cluster è la
localizzazione in punti ad elevata frequentazione, che, diversamente
dal cluster 1, è all'interno di stazioni ferroviarie (38%), di aree
di servizio (16%), di scuole/università (13%), di ospedali (12%) e
di stazioni metropolitane (11%).
Quasi tutti i soggetti del gruppo osservano un orario di apertura
che supera le 8 ore giornaliere ed oltre il 40% rimane aperto per
più di 12 ore.
Si tratta per il 57% di chioschi di medie dimensioni (10 mq) e per
il 43% di negozi in sede fissa dove operano due addetti.
L'assortimento è quasi esclusivamente di tipo editoriale ed è
composto da quotidiani, periodici, libri, figurine, fascicoli
collezionabili che incidono sugli incassi per circa il 93%; la parte
restante si compone di prodotti vari come i biglietti delle lotterie
tradizionali ed istantanee, i biglietti per i mezzi pubblici, le
schede telefoniche, le ricariche per i cellulari, i biglietti per
manifestazioni sportive.
Coerentemente con la gamma di prodotti offerta gli acquisti sono
realizzati prevalentemente da distributori esclusivi nazionali o
locali.

CLUSTER 6 - EDICOLE STAGIONALI

NUMEROSITA': 211

Il cluster è caratterizzato dalla presenza di punti vendita che
svolgono un'attività stagionale: il 74% fino a 6 mesi, il 17% fino a
3 mesi e il 9% fino a 9 mesi; i giorni lavorati sono, infatti,
sostanzialmente inferiori rispetto agli altri gruppi, in media 155
all'anno, e le domeniche di apertura proporzionalmente molte di più.
Per contro l'orario di apertura giornaliero è piuttosto lungo,
più di 8 ore per l'89% dei soggetti, compreso quello domenicale che
arriva alle 12 ore per la metà dei rispondenti.
Si tratta di punti vendita di medie dimensioni organizzati come
chioschi, nel 53% dei casi, e per la parte rimanente come negozi dove
operano uno/due addetti.
L'assortimento è composto quasi esclusivamente da pubblicazioni
editoriali (91% degli incassi) e in qualche caso anche da prodotti
vari come i biglietti delle lotterie tradizionali ed istantanee, i
biglietti per i mezzi pubblici, le schede telefoniche, le ricariche
per i cellulari, i biglietti per manifestazioni sportive (11% degli
incassi per il 35% dei soggetti).
Completano la gamma dell'assortimento prodotti quali cartoline,
pellicole cinefoto, souvenir, articoli per intrattenimento e svago,
articoli di profumeria e cosmetici a testimonianza del fatto che la
maggior parte di questi esercizi risulta localizzato in comuni a
vocazione turistico/balneare.
Per gli approvvigionamenti vengono utilizzati prevalentemente i
canali della distribuzione esclusiva nazionale o locale e
dell'ingrosso, che per il 55% dei soggetti incide sulla spesa
complessiva per il 25%.

CLUSTER 7 - FUMETTERIE

NUMEROSITA': 38

In questo modello sono state raggruppate le edicole "fumetterie",
quegli esercizi commerciali specializzati nella vendita di fumetti
nuovi o usati.
Si tratta per la maggior parte di negozi di medio-grandi
dimensioni, con una struttura fissa di 30 mq di vendita e 7 mq di
magazzino, dove operano il titolare e spesso un collaboratore
familiare.
L'assortimento è quasi esclusivo ma comprende, oltre alle
pubblicazioni editoriali (89% degli incassi), anche articoli di
cartoleria (2%) ed altre tipologie di prodotti come i biglietti delle
lotterie tradizionali ed istantanee, i biglietti per i mezzi
pubblici, le schede telefoniche, le ricariche per i cellulari, i
biglietti per manifestazioni sportive (21% degli incassi per il 29%
dei soggetti).
In alcuni casi l'assortimento è completato dalla vendita di
articoli per intrattenimento e svago, videocassette, cdrom e DVD
preregistrati e/o articoli di cartoleria.
Oltre il 70% dei soggetti osserva un orario di apertura che
durante la settimana è di almeno 12 ore giornaliere mentre la
domenica non supera le 8 ore.
L'acquisto dai commercianti all'ingrosso è piuttosto consistente
(53% per il 42% dei soggetti) anche se la modalità prevalente di
approvvigionamento rimane l'acquisto da distributori esclusivi
nazionali o locali.

CLUSTER 8 - NEGOZI CON ASSORTIMENTO TRADIZIONALE

NUMEROSITA': 2.893

In questo modello sono state raggruppate le edicole tradizionali
che operano in forma di negozio in sede fissa con una struttura di
medio-grandi dimensioni articolata in 31 mq di vendita e 7 mq di
magazzino: generalmente è presente il solo titolare qualche volta
coadiuvato da un collaboratore familiare.
Molti di questi esercizi commerciali sono localizzati in punti ad
elevato traffico: il 23% in prossimità di una fermata di mezzi di
trasporto pubblici, l'11% vicino ad una chiesa, il 9% in prossimità
di uffici ed il 7% vicino ad una scuola.
La maggior parte di questi punti vendita osserva un orario di
apertura che durante la settimana raggiunge le 12 ore giornaliere,
mentre la domenica non supera le 8 ore.
L'assortimento è quasi esclusivo e comprende, oltre alle
pubblicazioni editoriali (91% degli incassi), prodotti vari (17%
degli incassi per il 42% dei soggetti) come i biglietti delle
lotterie tradizionali ed istantanee, i biglietti per i mezzi
pubblici, le schede telefoniche, le ricariche per i cellulari, i
biglietti per manifestazioni sportive ed articoli di cartoleria (2%).
La modalità di approvvigionamento prevalente è l'acquisto da
distributori esclusivi nazionali o locali, ma è discreta anche la
quota di spesa impegnata dal canale dell'ingrosso (12%).

DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame.
Per determinare tale funzione si è ricorso alla Regressione
Multipla(3).
È opportuno ricordare che, ai fini dell'applicazione degli studi
di settore, i ricavi delle attività per le quali si percepiscono
aggi o ricavi fissi vanno sempre considerati per l'entità dell'aggio
percepito e del ricavo al netto del costo corrisposto al fornitore
dei beni, indipendentemente dalle modalità con cui i predetti ricavi
sono stati contabilizzati. Inoltre, le variabili relative al costo
del venduto (esistenze iniziali, acquisti di merci e materie prime,
rimanenze finali) e il costo per la produzione di servizi vengono
direttamente neutralizzate dal contribuente nella fase di
compilazione dei modelli per la comunicazione dei dati rilevanti ai
fini dell'applicazione degli studi di settore. Infatti, il
contribuente, nella compilazione delle variabili succitate, non deve
tener conto delle componenti di costo relative a generi di monopolio,
valori bollati e postali, marche assicurative e valori similari e ai
generi a ricavo fisso (ad esempio schede telefoniche, abbonamenti,
biglietti e tessere per i mezzi pubblici, viacard, tessere e
biglietti per parcheggi), nonchè ai carburanti ed ai beni
commercializzati dai rivenditori in base a contratti estimatori di
giornali, di libri e di periodici, anche su supporti
audiovideomagnetici.
Per questo motivo i dati contabili sono stati opportunamente
predisposti secondo le modalità di compilazione utilizzate nella
fase di applicazione dello studio.
Prima di definire il modello di regressione si è proceduto ad
effettuare un'analisi sui dati delle imprese per verificare le
condizioni di "normalità economica" nell'esercizio dell'attività e
per scartare le imprese anomale; ciò si è reso necessario al fine
di evitare possibili distorsioni nella determinazione della "funzione
di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente è stato utilizzato un indicatore
economico-contabile specifico dell'attività in esame:
- valore aggiunto per addetto = valore aggiunto(4)/(numero addetti(5)
* 1.000);

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica dell'indicatore precedentemente definito e poi sono state
selezionate le imprese che presentavano valori dell'indicatore
all'interno di un determinato intervallo, per costituire il campione
di riferimento.
Per il valore aggiunto per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 4^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2, 4, 5, e 8;
- dal 3^ al 19^ ventile, per i cluster 3 e 6;
- dal 2^ ventile, per il cluster 7.

Così definito il campione di imprese di riferimento, si è
proceduto alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun
gruppo omogeneo.
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata
individuando la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e
alcuni dati contabili e strutturali delle imprese (variabili
indipendenti).
La variabile dipendente non comprende i ricavi delle attività per
le quali si percepiscono aggi o ricavi fissi e, di conseguenza, sono
state neutralizzate le componenti promiscue relative ad attività di
vendita di generi soggetti ad aggio e/o ricavo fisso.
Nella definizione della "funzione di ricavo" sono state
neutralizzate le componenti promiscue relative ad attività di
vendita di generi soggetti ad aggio o a ricavo fisso in base al
margine lordo.
I ricavi netti derivanti da attività di vendita di generi
soggetti ad aggio o a ricavo fisso possono essere considerati come il
margine lordo relativo a dette attività.
Pertanto la neutralizzazione dei dati promiscui, relativi ad
attività di vendita di generi soggetti ad aggio o a ricavo fisso,
può ragionevolmente essere operata in base all'incidenza dei ricavi
netti derivanti da attività di vendita di generi soggetti ad aggio o
a ricavo fisso sul margine lordo complessivo aziendale(6).
I dati promiscui interessati alla neutralizzazione sono stati
quelli riferiti:
- al personale addetto all'attività;
- alle spese per il personale dipendente;
- alle spese per acquisti di servizi;
- al valore dei beni strumentali.

Utilizzando l'incidenza sopra descritta i dati promiscui vengono
depurati della componente relativa alle attività di vendita di
generi ad aggio o a ricavo fisso.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili sia variabili strutturali.
La scelta delle variabili significative è stata effettuata con il
metodo stepwise. Una volta selezionate le variabili, la
determinazione della "funzione di ricavo" si è ottenuta applicando
il metodo dei minimi quadrati generalizzati, che consente di
controllare l'eventuale presenza di variabilità legata a fattori
dimensionali (eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nell'allegato 1.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono
previste due fasi:
- l'Analisi Discriminante(7);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 1.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento
puntuale ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

ALLEGATO 1.A

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM13U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3 CLUSTER 4
====================================================================
Costo del venduto 1,2120 1,2333 1,1385 1,2020

Spese per acquisti
di servizi 1,7000 1,2333 1,8776 1,9673

Spese per lavoro
dipendente e per
altre prestazioni
diverse da lavoro
dipendente 1,7000 1,2333 1,8776 1,9673
--------------------------------------------------------------------

SM13U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3 CLUSTER 4
====================================================================
Costo del venduto 1,2855 1,2826 1,2891 1,2068

Spese per acquisti
di servizi 1,2855 1,2826 1,2891 1,2068

Spese per lavoro
dipendente e per
altre prestazioni
diverse da lavoro
dipendente 1,2855 1,2826 1,2891 1,2068
-------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

ALLEGATO 1.B

VARIABILI DELL'ANALISI DISCRIMINANTE

QUADRO B:
- Tipologia di punto vendita (1 = chiosco/ manufatto di edicola; 2 =
negozio)
- Mq di superficie occupata dal chiosco/ manufatto di edicola
- Mq di superficie esterna al chiosco/ manufatto di edicola occupata
- Mq di spazi destinati alla vendita e all'esposizione interna della
merce (per i negozi)
- Apertura stagionale (1 = fino a 3 mesi; 2 = fino a 6 mesi; 3 = fino
a 9 mesi)
- Esercizio ubicato all'interno di: 1 = un aeroporto; 2 = un porto; 3
= un'area di servizio stradale o autostradale; 4 = una stazione
ferroviaria; 5 = una stazione metropolitana; 6 = una stazione
autotranviaria; 7 = un centro commerciale la dettaglio; 8 = un
mercato rionale/ comunale; 9 = un ospedale; 10 = una scuola/
università
- Spese sostenute per beni e servizi comuni

QUADRO G:
- Altre merceologie commercializzate: Carte geografiche e stradali
non abbinate a prodotti editoriali
- Altre merceologie commercializzate: Mappe e guide turistiche non
abbinate a prodotti editoriali
- Altre merceologie commercializzate: Calendari e cards da collezione
non abbinati a prodotti editoriali
- Altre merceologie commercializzate: Cartoline illustrate
- Altre merceologie commercializzate: Compact disc/ audiocassette
preregistrate
- Altre merceologie commercializzate: Videocassette, cd-rom e DVD
preregistrati
- Altre merceologie commercializzate: Cartoleria/cancelleria/
fotocopie/ materiali di consumo per computer e fax
- Altre merceologie commercializzate: Pellicole cinefoto
- Altre merceologie commercializzate: Souvenir
- Altre merceologie commercializzate: Articoli di profumeria e
cosmetici/ prodotti per la persona
- Altre merceologie commercializzate: Articoli di pelletteria e
simili
- Altre merceologie commercializzate: Articoli di bigiotteria
- Altre merceologie commercializzate: Articoli per intrattenimento e
svago/ giochi e giocattoli (carte da gioco, fiches, roulettes,
giochi di società, ecc.)
- Altre merceologie commercializzate: Prodotti per fumatori
- Altre merceologie commercializzate: Orologi a batteria in materiali
non preziosi
- Altre merceologie commercializzate: Compact disc e videocassette da
registrare
- Altre merceologie commercializzate: Articoli da regalo (esclusi i
righi da G13 a G29)
- Altri elementi specifici: Percentuale dei ricavi derivanti dalla
vendita dell'usato (libri, fumetti, ecc)
- Altri elementi specifici: Fumetteria (punto vendita specializzato
in fumetti)

QUADRO H:
- Costi e spese specifici: Tassa per l'occupazione del suolo
pubblico.

ALLEGATO 2

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM42U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione
dello studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 52.32.0 - Commercio al dettaglio di articoli medicali ed
ortopedici.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM42).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 1.792. I
questionari restituiti sono stati 1.155, pari al 64,5% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per
rilevare la completezza, la correttezza e la coerenza delle
informazioni in essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 381 questionari, pari al 33,0% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 euro (10 miliardi di lire);
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- quadro B del questionario (unità locali destinate all'attività di
vendita) non compilato;
- esercizio dell'attività commerciale in più punti di vendita;
- errata compilazione delle percentuali relative alla modalità di
espletamento dell'attività (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia della
clientela (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla modalità di
acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.

A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari
oggetto delle successive analisi è risultato pari a 774.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:

- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si
è configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des
donnees e nella fattispecie come un'Analisi in Componenti
Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).

L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa e
meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione
dei contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati
dell'analisi fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di
variabili (i fattori) che consentono, comunque, di mantenere il
massimo delle informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta nasce
dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai possibili
modelli organizzativi, alle diverse tipologie di prodotti venduti,
alle varie modalità di acquisto, alla diversa tipologia della
clientela, etc.; tale caratterizzazione è possibile solo utilizzando
le informazioni relative alle strutture operative, al mercato di
riferimento e a tutti quegli elementi specifici che caratterizzano le
diverse realtà economiche e produttive di una impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare cinque gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

L'analisi è stata effettuata sulle imprese appartenenti al codice
di attività relativo al commercio al dettaglio di articoli medicali
ed ortopedici. Questo settore è caratterizzato dalla presenza di
punti vendita dotati di un elevato livello di professionalità,
dovuto alla natura dei prodotti commercializzati.
Gli elementi che hanno contribuito maggiormente ad evidenziare le
differenze tra i vari modelli di business e che hanno permesso di
individuare complessivamente 5 gruppi omogenei sono:
- l'assortimento offerto;
- la clientela servita;
- l'attività svolta.

L'assortimento offerto ha permesso di distinguere le ortopedie che
concentrano maggiormente la propria offerta su prodotti tipici del
settore (cluster 1, 3 e 5) da punti vendita che traggono la maggior
parte dei propri ricavi dalla commercializzazione di prodotti di
altra natura (cluster 4). Va segnalato inoltre per l'elevata
specializzazione il cluster 2 che tratta esclusivamente ausili
uditivi.
In base alla clientela servita emerge una maggiore propensione ai
privati (cluster 4 e 5) da parte dei punti vendita che si occupano
prevalentemente del commercio di prodotti che non necessitano di
particolari personalizzazioni e una maggiore propensione ai soggetti
con spesa a carico del Servizio Sanitario Nazionale (cluster 1 e 2)
da parte delle ortopedie più specializzate. Si distinguono inoltre i
punti vendita che annoverano nella loro clientela anche strutture
sanitarie pubbliche e private (cluster 3).
In funzione dell'attività svolta è possibile riconoscere le
ortopedie che affiancano all'attività di vendita anche l'attività
di riparazione/fabbricazione dei prodotti (cluster 1).
Di seguito vengono riportate le descrizioni di ciascuno dei gruppi
omogenei (Cluster).

CLUSTER 1 - ORTOPEDIE SPECIALIZZATE NELLE LAVORAZIONI

NUMEROSITA': 158

La caratteristica principale delle imprese appartenenti al cluster
è il tipo di attività svolta. Infatti, oltre ad occuparsi della
vendita di articoli medicali e di prodotti ortopedici (64% dei ricavi
in media), questi soggetti realizzano il 24% dei ricavi attraverso la
riparazione e la fabbricazione/lavorazione di calzature e plantari,
di articoli di corsetteria, di prodotti per protesi ed ortesi e di
ausili per la mobilità personale.
L'offerta viene spesso completata da una serie di servizi
accessori, quali le prove di adattamento (nel 72% dei casi), la
consegna a domicilio (61%), l'addestramento all'uso (61%),
l'installazione dei prodotti (44%) e l'assistenza domiciliare (35%).
Il livello di specializzazione tecnica si riflette anche sulla
tipologia di clientela servita, costituita oltre che da privati, con
i quali viene realizzata circa la metà dei ricavi, anche da soggetti
riconosciuti con spesa a carico del Servizio Sanitario Nazionale (con
un'incidenza del 42% sui ricavi). Per agevolare quest'ultima
categoria di clientela molte di queste ortopedie (88%) offrono
convenzioni con ASL e INAIL. Infatti nel cluster si concentra il
maggior numero di ortopedie (60%) che realizza parte dei ricavi (42%)
attraverso convenzioni.
Si tratta sia di ditte individuali che di società, nelle quali
operano in media 3 addetti di cui 1 dipendente. La qualificazione del
personale si evidenzia con la presenza di un tecnico sanitario
abilitato, ruolo spesso assunto dal titolare stesso, affiancato da un
addetto alle vendite, in genere dipendente.
Le superfici complessive comprendono spazi dedicati alla vendita
(61 mq), al deposito/magazzino (40 mq) e, in alcuni casi, ad un
utilizzo professionale (per il 65% dei soggetti 12 mq in media).
Considerata l'attività svolta, si rilevano ampi locali dedicati a
laboratorio (25 mq). Inoltre il 29% dei soggetti dichiara di essere
ubicato in prossimità di ospedali, ASL, case di cura o ambulatori.
Più consistenti, rispetto agli altri cluster, sono i costi per le
lavorazioni affidate a terzi, sostenute dal 22% dei soggetti per un
importo pari a circa 14.000 euro.

CLUSTER 2 - COMMERCIANTI AL DETTAGLIO DI AUSILI UDITIVI

NUMEROSITA': 61

I soggetti appartenenti a questo cluster si contraddistinguono
principalmente per la specializzazione dell'assortimento, in quanto
l'83% dei ricavi deriva dalla vendita di ausili uditivi. Completano
l'offerta la vendita di batterie/accessori per ausili uditivi, la
fabbricazione e la riparazione di questi ausili.
Data la tipologia di prodotto trattata molti operatori forniscono
anche un servizio di addestramento all'uso (79% dei soggetti), di
prove di adattamento (70%), di assistenza domiciliare (69%), di
installazione dei prodotti (67%), di consegna a domicilio (56%) e di
disponibilità di dispositivi sostitutivi (33%).
La clientela è costituita principalmente da privati (60% dei
ricavi) e da soggetti riconosciuti con spesa a carico del Servizio
Sanitario Nazionale (38%). Per quest'ultima categoria l'82% dei
soggetti offre convenzioni con ASL e INAIL. In particolare, per il
52% dei soggetti, il 42% dei ricavi deriva da convenzioni.
Pur trattandosi nella maggior parte dei casi (62%) di società di
persone e di capitali, questi operatori presentano una struttura
piuttosto semplice impiegando un solo addetto dipendente oltre al
titolare e svolgendo l'attività in 30 mq dedicati alla vendita, 16
mq agli uffici e 10 mq ad un utilizzo professionale. Non manca la
presenza tra il personale addetto di un tecnico sanitario abilitato.
Significative sono le spese sostenute per la pubblicità che, pari
a circa 6.000 euro, risultano essere le più elevate nell'ambito di
tutti i cluster.

CLUSTER 3 - ORTOPEDIE RIVOLTE ALLE STRUTTURE SANITARIE PUBBLICHE E
PRIVATE

NUMEROSITA': 88

Questo cluster raggruppa le ortopedie caratterizzate dalla
presenza nella propria clientela di strutture sanitarie pubbliche e
private, con le quali viene realizzato il 29% circa dei ricavi. Altri
mercati di riferimento sono costituiti da soggetti riconosciuti con
spesa a carico del Servizio Sanitario Nazionale (16%) e, con
un'incidenza inferiore rispetto agli altri cluster, da privati (49%).
La particolare inclinazione di queste ortopedie si riscontra anche
nella tipologia di offerta: gli strumenti e le attrezzature medicali
ed elettromedicali rappresentano il 23% dei ricavi, gli articoli
monouso il 18%. Completano l'offerta altri articoli medicali ed
ortopedici come gli ausili per la mobilità personale (13%), le
protesi, le ortesi, la corsetteria correttiva e i prodotti per la
riabilitazione (9%) e le calzature e i plantari (8%). Si rileva
inoltre, coerentemente al tipo di mercato di riferimento, la maggiore
concentrazione di soggetti (55%) che trattano arredi
sanitari/ambulatoriali.
In alcuni casi l'offerta viene completata da servizi accessori, in
particolare da convenzioni con ASL e INAIL (57% dei soggetti),
dall'addestramento all'uso (35%), dall'installazione dei prodotti
(28%) e dalle prove di adattamento (24%).
La struttura organizzativa degli appartenenti al cluster è
abbastanza articolata, data la prevalenza di forme giuridiche
societarie (57% dei soggetti) e il ricorso a personale dipendente,
pari a 2 unità, per un totale di 3 addetti.
Le dimensioni della superficie destinata all'attività di vendita
risultano ampie e mediamente pari a 73 mq, a cui si aggiungono 73 mq
di spazi destinati a deposito/magazzino e 15 mq ad uffici. Nel 23%
dei casi questi esercizi sono ubicati in prossimità di ospedali,
ASL, case di cura o ambulatori.

CLUSTER 4 - PUNTI VENDITA AL DETTAGLIO DI ARTICOLI MEDICALI ED
ORTOPEDICI GENERALISTI

NUMEROSITA': 183

La peculiarità delle imprese appartenenti a questo cluster è
quella di operare sul mercato in qualità di ortopedie/sanitarie che
diversificano la propria offerta con altre categorie merceologiche
affini. Difatti la maggior parte dei ricavi viene realizzata
attraverso la vendita di prodotti per l'infanzia (44%), di
abbigliamento intimo/mare (11%) e di prodotti di erboristeria (6%).
È pari invece solo al 32% l'incidenza complessiva degli articoli
medicali ed ortopedici sui ricavi.
Considerato il tipo di assortimento, la clientela è costituita
quasi esclusivamente da privati (97% dei ricavi).
La struttura organizzativa degli appartenenti al cluster è
piuttosto semplice, data la prevalenza di ditte individuali (77% dei
soggetti) gestite dal titolare, raramente affiancato da personale
dipendente.
Dato il tipo di attività svolta, si rileva solamente la presenza
di spazi destinati all'attività di vendita (59 mq) e destinati a
deposito/magazzino (27 mq).

CLUSTER 5 - PUNTI VENDITA AL DETTAGLIO DI ARTICOLI MEDICALI ED
ORTOPEDICI TRADIZIONALI

NUMEROSITA': 281

Questo cluster è caratterizzato dalla presenza di
ortopedie/sanitarie "tradizionali", in quanto la fonte principale dei
ricavi è legata alla vendita di articoli medicali ed ortopedici,
quali le calzature ed i plantari (26% dei ricavi), i prodotti
elastocompressivi (15%), le protesi, le ortesi, la corsetteria
correttiva e i prodotti per la riabilitazione (11%), gli strumenti e
le attrezzature medicali ed elettromedicali (10%) e gli ausili per la
mobilità personale (10%).
Circa la metà degli esercizi, al fine di diversificare la propria
offerta, ricomprende nel proprio assortimento prodotti per l'infanzia
e/o articoli di abbigliamento intimo/mare, anche se non costituiscono
un'elevata fonte di ricavi.
Il principale mercato di riferimento, coerentemente all'attività
svolta, è costituito quasi esclusivamente da privati (92% dei
ricavi).
Si tratta nella maggior parte dei casi (67%) di ditte individuali
gestite direttamente dal titolare, raramente affiancato da personale
dipendente.
I locali destinati all'attività di vendita, pari a 51 mq, e gli
spazi adibiti a deposito/magazzino, pari a 25 mq, risultano di
dimensioni piuttosto ridotte.

DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame. Per determinare tale funzione si è ricorso alla
Regressione Multipla(3).
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata
individuando la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e
alcuni dati contabili e strutturali delle imprese (variabili
indipendenti).
È opportuno rilevare che prima di definire il modello di
regressione si è proceduto ad effettuare un'analisi sui dati delle
imprese per verificare le condizioni di "normalità economica"
nell'esercizio dell'attività e per scartare le imprese anomale; ciò
si è reso necessario al fine di evitare possibili distorsioni nella
determinazione della "funzione di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente sono stati utilizzati degli indicatori
economico-contabili specifici delle attività in esame:
- rotazione del magazzino = (costo del venduto(4) / giacenza
media(5));
- ricarico = ricavi / costo del venduto;
- produttività per addetto = ricavi /(numero addetti(6) * 1.000).

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica di ciascuno degli indicatori precedentemente definiti e poi
sono state selezionate le imprese che presentavano valori degli
indicatori contemporaneamente all'interno di un determinato
intervallo, per costituire il campione di riferimento.
Per la rotazione del magazzino sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2 e 3;
- dal 3^ al 19^ ventile, per il cluster 4;
- dal 4^ al 19^ ventile, per il cluster 5.

Per il ricarico sono stati scelti i seguenti intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per i cluster 1 e 2;
- dal 3^ al 19^ ventile, per il cluster 3;
- dal 4^ al 19^ ventile, per i cluster 4 e 5.

Per la produttività per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2, 3, 4 e 5.

Così definito il campione di imprese di riferimento, si è
proceduto alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun
gruppo omogeneo.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili (quadro M del questionario) sia
variabili strutturali. La scelta delle variabili significative è
stata effettuata con il metodo stepwise.
Una volta selezionate le variabili, la determinazione della
"funzione di ricavo" si è ottenuta applicando il metodo dei minimi
quadrati generalizzati, che consente di controllare l'eventuale
presenza di variabilità legata a fattori dimensionali
(eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nella definizione della "funzione di ricavo" si è tenuto conto
anche delle possibili differenze di risultati economici legate al
luogo di svolgimento dell'attività.
A tale scopo si sono utilizzati i risultati di uno studio relativo
alla "territorialità del commercio a livello comunale"(7), che ha
avuto come obiettivo la suddivisione del territorio nazionale in aree
omogenee in rapporto al:
- grado di modernizzazione;
- grado di copertura dei servizi di prossimità;
- grado di sviluppo socio-economico.

Nella definizione della funzione di ricavo le aree territoriali
sono state rappresentate con un insieme di variabili dummy ed è
stata analizzata la loro interazione con la variabile "costo del
venduto". Tali variabili hanno prodotto, ove le differenze
territoriali non fossero state colte completamente nella Cluster
Analysis, valori correttivi da applicare, nella stima del ricavo di
riferimento, al coefficiente della variabile "costo del venduto".
Nell'allegato 2.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono
previste due fasi:
- l'Analisi Discriminante(8);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 2.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento
puntuale ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

----&gt; vedere tabella a pag. 213 del S.O. &lt;----

ALLEGATO 2.B

VARIABILI DELL'ANALISI DISCRIMINANTE

Quadro G:
- Prodotti merceologici venduti: Strumenti, attrezzature medicali ed
elettromedicali
- Prodotti merceologici venduti: Ausili per la mobilità personale
(stampelle, carozzelle, articoli antidecubito, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Protesi, ortesi, corsetteria
correttiva e prodotti per la riabilitazione
- Prodotti merceologici venduti: Ausili uditivi (apparecchi acustici
e ausili per la comunicazione e la trasmissione del suono)
- Prodotti merceologici venduti: Calzature e plantari
- Prodotti merceologici venduti: Articoli monouso (compresi gli
articoli per incontinenti)
- Prodotti merceologici venduti: Prodotti elastocompressivi
- Prodotti merceologici venduti: Arredi sanitari/ambulatoriali
- Prodotti merceologici venduti: Attrezzature ed articoli sportivi
- Prodotti merceologici venduti: Abbigliamento intimo/mare
- Prodotti merceologici venduti: Prodotti di erboristeria
- Prodotti merceologici venduti: Prodotti per l'infanzia
- Prodotti merceologici venduti: Batteria e accessori per ausili
uditivi
- Altri prodotti merceologici venduti e/o servizi offerti:
Riparazione e manutenzione di ausili per la mobilità (anche se
svolta da terzi)
- Altri prodotti merceologici venduti e/o servizi offerti:
Riparazione e manutenzione di altri strumenti, attrezzature, altri
ausili, ecc. (anche se effettuate da terzi)
- Altri prodotti merceologici venduti e/o servizi offerti:
Fabbricazione e/o lavorazione/personalizzazione di calzature e
plantari (anche se effettuata da terzi)
- Altri prodotti merceologici venduti e/o servizi offerti:
Fabbricazione e/o lavorazione/personalizzazione di articoli di
corsetteria (anche se effettuata da terzi)
- Altri prodotti merceologici venduti e/o servizi offerti:
Fabbricazione e/o lavorazione/personalizzazione di prodotti per
protesi ed ortesi (anche se effettuata da terzi)
- Altri prodotti merceologici venduti e/o servizi offerti:
Fabbricazione e/o lavorazione/personalizzazione di ausili per la
mobilità personale (stampelle, carozzelle, articoli antidecubito,
ecc.) (anche se effettuate da terzi)
- Tipologia della clientela: Privati
- Tipologia della clientela: Soggetto riconosciuto con spesa a carico
del S.S.N.
- Tipologia della clientela: Strutture sanitarie pubbliche -
ambulatori, poliambulatori, ospedali, cliniche, case di riposo, case
di cura o altre strutture sanitarie pubbliche
- Tipologia della clientela: Strutture sanitarie private -
ambulatori, poliambulatori, ospedali, cliniche, case di riposo, case
di cura o altre strutture sanitarie private

ALLEGATO 3

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM43U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione dello
studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 52.46.6 - Commercio al dettaglio di macchine, attrezzature e
prodotti per l'agricoltura e per il giardinaggio.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM43).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 5.903. I
questionari restituiti sono stati 3.424, pari al 58,0% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per rilevare
la completezza, la correttezza e la coerenza delle informazioni in
essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 945 questionari, pari al 27,6% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 euro (10 miliardi di lire);
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- quadro B del questionario (unità locali destinate all'attività di
vendita) non compilato;
- esercizio dell'attività commerciale in più punti di vendita;
- errata compilazione delle percentuali relative ai prodotti
merceologici venduti e servizi offerti (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia della
clientela (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla modalità di
acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.

A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari oggetto
delle successive analisi è risultato pari a 2.479.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:
- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si è
configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des donnees e
nella fattispecie come un'Analisi in Componenti Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).

L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa e
meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione dei
contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati dell'analisi
fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di variabili (i
fattori) che consentono, comunque, di mantenere il massimo delle
informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta nasce
dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai possibili
modelli organizzativi, alle diverse tipologie di prodotti
merceologici venduti, etc.; tale caratterizzazione è possibile solo
utilizzando le informazioni relative alle strutture operative, al
mercato di riferimento e a tutti quegli elementi specifici che
caratterizzano le diverse realtà economiche e produttive di una
impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare otto gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Nel comparto in esame sono presenti imprese organizzate
giuridicamente sia come ditte individuali (66%) sia come società
(34%), che operano in media con due addetti, generalmente non
dipendenti.
Le differenziazioni riscontrate, che hanno contribuito maggiormente a
determinare i modelli di business, discendono principalmente dai
seguenti elementi, che sono:
- le dimensioni della struttura;
- l'assortimento offerto.

Le dimensioni della struttura, valutate principalmente sulla base
degli spazi destinati alla vendita, officina e magazzino e alla
presenza di addetti, consentono di distinguere tra esercizi
commerciali di grandi dimensioni (cluster 5 e 6) ed esercizi di
piccole e medie dimensioni.
La composizione dell'assortimento ha permesso, invece, di evidenziare
alcune specializzazioni come quella nella vendita di trattori
(cluster 1), di macchine agricole (cluster 7), di prodotti per
l'agricoltura (cluster 4), di concimi (cluster 8), di mangimi
(cluster 2) e di macchine per il giardinaggio (cluster 3 e 5).
La clientela di riferimento per le imprese in esame è costituita per
lo più da privati (65%) e, in misura minore, da aziende agricole
(25%) e da altre categorie.
I servizi offerti sono principalmente riconducibili alla riparazione
e manutenzione delle macchine e, più raramente, all'installazione e
messa in opera di impianti.
Di seguito vengono riportate le descrizioni di ciascuno dei gruppi
omogenei (cluster).

CLUSTER 1 - ESERCIZI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI TRATTORI

NUMEROSITA': 117

In questo cluster sono stati raggruppati gli esercizi commerciali
specializzati nella vendita di trattori (38% dei ricavi in media), di
macchine e attrezzature agricole nuove (20% dei ricavi) e di macchine
ed attrezzature usate (21%).
La modalità organizzativa di offerta al pubblico di tali prodotti
può essere da un lato la concessionaria di produttori, dall'altro
un'organizzazione indipendente, che spesso gode di una concessione di
vendita su alcuni prodotti.
Si tratta per il 54% di ditte individuali e per il 46% di società
che operano con tre addetti all'attività di cui due dipendenti.
Le dimensioni della struttura sono medio-grandi: 130 mq di vendita ed
esposizione interna della merce, 505 mq di vendita all'esterno, 121
mq di officina, 162 mq di magazzino e 32 mq di uffici.
La clientela di riferimento è costituita principalmente dalle
aziende agricole (56% dei ricavi in media), dai privati (28%) e, per
il 39% dei soggetti, anche da aziende di esercizio macchine agricole
(13%).
L'85% degli appartenenti al cluster dichiara vendite con emissione di
fattura, per un importo che incide per l'88% sui ricavi.
Le modalità d'acquisto prevalenti sono quella diretta da
produttori/importatori (67% degli acquisti) e quella da commercianti
all'ingrosso (22%).

CLUSTER 2 - ESERCIZI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI MANGIMI

NUMEROSITA': 673

Le caratteristiche del cluster delineano un modello organizzativo dal
quale emerge la specializzazione di vendita nell'ambito dei mangimi,
che concorre alla formazione dei ricavi nella misura del 44%.
La vicinanza tematica di questo articolo ai prodotti per
l'agricoltura fa si che la gamma venga completata con concimi,
fertilizzanti, anticrittogamici, antiparassitari, diserbanti,
insetticidi, disinfestanti e affini (16%) e sementi, piante e fiori
(19%); inoltre, per il 60% dei soggetti, sono presenti anche ricavi
derivanti dalla vendita di arredamento da giardino (14%).
Si tratta per il 77% di ditte individuali e per il 23% di società
che operano con un solo addetto all'attività.
Le dimensioni sono piccole: 79 mq di locali per la vendita interna,
38 mq di spazi per la vendita all'aperto e 57 mq di magazzino.
In questo gruppo si rileva la più alta percentuale di ricavi
derivanti dalla clientela privata (89%) e, coerentemente, la più
bassa incidenza dei ricavi con emissione di fattura sui ricavi totali
(solo il 14% per il 61% dei soggetti).
Le modalità d'acquisto prevalenti sono da commercianti all'ingrosso
(64%) e l'approvvigionamento diretto da produttori/importatori (33%).

CLUSTER 3 - ESERCIZI DI PICCOLE DIMENSIONI SPECIALIZZATI NELLA
VENDITA DI MACCHINE E
ATTREZZATURE PER IL GIARDINAGGIO NUOVE

NUMEROSITA': 181

L'attività tipica degli appartenenti a questo gruppo è la vendita
di macchine e attrezzature per il giardinaggio nuove (40%) e di
macchine e attrezzature boschive nuove (15%) per le quali viene
offerta anche una vasta gamma di parti di ricambio (12%).
Le dimensioni della struttura sono piccole: 89 mq di locali destinati
alla vendita interna, 36 mq di spazi per la vendita all'aperto, 77 mq
di magazzino e 44 mq di locali adibiti ad officina.
Sono per il 61% ditte individuali e per il 39% società ed operano
con due addetti all'attività.
La clientela di riferimento è rappresentata essenzialmente dai
privati (66%) e dalle aziende agricole (13%); inoltre, nel 30% dei
soggetti, la clientela è costituita anche da aziende forestali (14%
dei ricavi).
L'87% degli appartenenti al cluster dichiara vendite con emissione di
fattura, per un importo che incide sui ricavi per il 42%.
La modalità d'acquisto prevalente è quella diretta da
produttori/importatori (69%); per il 76% dei soggetti è presente
anche l'acquisto da commercianti all'ingrosso (38%).

CLUSTER 4 - ESERCIZI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI PRODOTTI PER
L'AGRICOLTURA E PER IL GIARDINAGGIO

NUMEROSITA': 563

Le caratteristiche del cluster delineano un modello organizzativo dal
quale emerge una specializzazione di vendita nell'ambito dei prodotti
per l'agricoltura: concimi, fertilizzanti, anticrittogamici,
antiparassitari, diserbanti, insetticidi, disinfestanti, sementi,
piante, fiori, mangimi che complessivamente incidono sui ricavi per
il 65%. La gamma viene completata con l'offerta di articoli di
ferramenta (10%), macchine e attrezzature per il giardinaggio nuove
(4%) e arredamento da giardino (5%).
Si tratta per il 67% di ditte individuali e per il 33% di società ed
operano con due addetti all'attività.
Le dimensioni sono nella media del settore: 107 mq di locali per la
vendita interna, 59 mq di spazi per la vendita all'aperto e 125 mq di
magazzino; non sono presenti spazi dedicati ad officina.
La clientela è costituita quasi esclusivamente da privati, con i
quali si realizza il 76% dei ricavi, e solo per il 15% dalle aziende
agricole; ciò è coerente con una bassa percentuale di ricavi
derivanti dalla vendita con emissione di fattura che ammontano al 25%
per il 75% dei soggetti.
Le modalità d'acquisto prevalente è da commercianti all'ingrosso
(59%) ma è consistente anche l'approvvigionamento diretto da
produttori/importatori (37%).

CLUSTER 5 - ESERCIZI DI GRANDI DIMENSIONI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA
DI MACCHINE E ATTREZZATURE PER IL GIARDINAGGIO NUOVE

NUMEROSITA': 74

L'attività tipica degli appartenenti a questo gruppo è la vendita
di macchine e attrezzature per il giardinaggio nuove e di macchine e
attrezzature boschive nuove che concorrono alla formazione dei ricavi
rispettivamente per il 34% e il 14%; i soggetti di questo cluster
realizzano dai servizi accessori una parte consistente dei loro
ricavi, complessivamente il 17%, offrendo nell'89% dei casi la
riparazione e l'assistenza post vendita e nel 30% il noleggio di
macchine e attrezzature.
Presentano, inoltre, dimensioni grandi ed articolate: 129 mq di
locali destinati alla vendita interna, 105 mq di spazi per la vendita
all'aperto, 146 mq di magazzino e 93 mq di locali adibiti ad
officina.
Sono per il 69% società e per il 31% ditte individuali ed operano
con tre addetti all'attività di cui due dipendenti.
La clientela di riferimento è costituita essenzialmente dai privati
(57%) e dalle aziende agricole (18%) ma, per il 49% dei soggetti,
anche da aziende forestali (10% dei ricavi) e, per il 30%, da aziende
di esercizio di macchine agricole (10%).
L'86% degli appartenenti al cluster dichiara vendite con emissione di
fattura, per un importo che incide per il 54% sui ricavi.
La modalità d'acquisto prevalente è quella diretta da
produttori/importatori (77%); per il 73% degli appartenenti al
cluster si rileva anche l'acquisto da commercianti all'ingrosso (28%)
e per il 23% l'acquisto da privati (4%).

CLUSTER 6 - PUNTI VENDITA DESPECIALIZZATI DI GRANDI DIMENSIONI

NUMEROSITA': 194

In questo modello sono stati raggruppati i punti vendita di più
grandi dimensioni che hanno una struttura molto articolata, formata
da 249 mq di vendita al coperto, 408 mq di vendita all'esterno, 413
mq di magazzino, 62 mq di officina e 32 mq di uffici.
Sono per il 69% società e per il 31% ditte individuali ed operano
con quattro addetti all'attività di cui due dipendenti.
L'assortimento non è esclusivo ma molto diversificato e comprende
soprattutto i prodotti in qualche modo legati alla sfera del giardino
e del giardinaggio, come: macchine e attrezzature per il giardinaggio
nuove (9%), concimi, fertilizzanti, anticrittogamici e affini (13%),
sementi, piante e fiori (9%) ed arredamento da giardino (6%); le
dimensioni dell'attività sono, però, in grado di sostenere anche
una vasta gamma di altre merceologie tra macchine, attrezzature,
trattori ed articoli di ferramenta.
La clientela di riferimento è costituita essenzialmente dai privati
(56%) e dalle aziende agricole (27%). In qualche caso viene offerto
anche il servizio di riparazione e assistenza post vendita.
L'86% degli appartenenti al cluster dichiara vendite con emissione di
fattura, per un importo che incide per il 46% sui ricavi.
Le modalità d'acquisto prevalenti sono quella diretta da
produttori/importatori (58%) e da commercianti all'ingrosso (37%).

CLUSTER 7 - ESERCIZI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI MACCHINE E
ATTREZZATURE PER L'AGRICOLTURA

NUMEROSITA': 277

Appartengono a questo cluster le imprese commerciali caratterizzate
dalla specializzazione nella vendita di macchine e attrezzature
agricole nuove (30% dei ricavi), ricambi (26%) e
carburanti/lubrificanti (5%).
Le aziende sono per il 69% ditte individuali e per il 31% società ed
occupano in media due addetti.
Le dimensioni del negozio sono piccole, con 92 mq di locali per la
vendita, 64 mq di spazi all'aperto e 92 mq di magazzino; il 38% dei
soggetti dispone anche di una piccola officina (30 mq) utilizzata per
offrire in qualche caso il servizio di riparazione e assistenza post
vendita.
La clientela di riferimento è costituita essenzialmente dai privati
(45% dei ricavi) e dalle aziende agricole (39%).
L'81% degli appartenenti al cluster dichiara vendite con emissione di
fattura, per un importo che incide per il 58% sui ricavi complessivi.
Le modalità di approvvigionamento prevalenti sono l'acquisto da
produttori o importatori (59%) e l'acquisto da commercianti
all'ingrosso (38%).

CLUSTER 8 - ESERCIZI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI CONCIMI,
FERTILIZZANTI, DISERBANTI, ANTICRITTOGAMICI, ANTIPARASSITARI,
INSETTICIDI, DISINFESTANTI E AFFINI

NUMEROSITA': 395

I soggetti appartenenti a questo cluster presentano, come elemento
comune, un assortimento caratterizzato dalla presenza considerevole
di concimi, fertilizzanti, anticrittogamici, antiparassitari e
affini, con i quali si realizza il 73% dei ricavi complessivi; la
gamma si completa con sementi, piante e fiori (8%) e mangimi (8%).
Data l'offerta, la clientela si compone principalmente di aziende
agricole (59% dei ricavi) e privati (37%).
Le imprese sono per il 72% ditte individuali e per il 28% società ed
occupano in media due addetti. Si rileva la presenza di un dipendente
in meno del 20% delle imprese del cluster.
Le dimensioni sono, per la media del settore, piccole, con 83 mq di
locali per la vendita interna e 61 mq di spazi all'aperto;
consistenti risultano, invece, i locali destinati a magazzino, circa
160 mq.
Oltre il 79% dei soggetti dichiara vendite con emissione di fattura,
per un importo che incide per il 61% sui ricavi.
Le modalità di approvvigionamento sono quasi equidistribuite tra
acquisto da produttori/importatori (50%) ed acquisto da commercianti
all'ingrosso (44%).

DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame.
Per determinare tale funzione si è ricorso alla Regressione
Multipla(3).
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata individuando
la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e alcuni dati
contabili e strutturali delle imprese (variabili indipendenti).
È opportuno rilevare che prima di definire il modello di regressione
si è proceduto ad effettuare un'analisi sui dati delle imprese per
verificare le condizioni di "normalità economica" nell'esercizio
dell'attività e per scartare le imprese anomale; ciò si è reso
necessario al fine di evitare possibili distorsioni nella
determinazione della "funzione di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente sono stati utilizzati degli indicatori
economico-contabili specifici delle attività in esame:
- rotazione del magazzino = (costo del venduto(4) /giacenza
media(5));
- ricarico = ricavi/ costo del venduto;
- produttività per addetto = ricavi /(numero addetti(6) * 1.000).

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica di ciascuno degli indicatori precedentemente definiti e poi
sono state selezionate le imprese che presentavano valori degli
indicatori contemporaneamente all'interno di un determinato
intervallo, per costituire il campione di riferimento.
Per la rotazione del magazzino sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per i cluster 2, 5 e 8;
- dal 3^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 4 e 6;
- dal 4^ al 19^ ventile, per i cluster 3 e 7.

Per il ricarico sono stati scelti i seguenti intervalli:
- dal 3^ al 19^ ventile, per il cluster 5;
- dal 4^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 6 e 8;
- dal 5^ al 19^ ventile, per i cluster 2, 3, 4 e 7.

Per la produttività per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 1^ al 19^ ventile, per il cluster 5;
- dal 2^ al 18^ ventile, per il cluster 1;
- dal 2^ al 19^ ventile, per i cluster 2, 3, 4 , 6 e 8;
- dal 3^ al 19^ ventile, per il cluster 7.

Così definito il campione di imprese di riferimento, si è proceduto
alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun gruppo
omogeneo.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili (quadro M del questionario) sia
variabili strutturali. La scelta delle variabili significative è
stata effettuata con il metodo stepwise.
Una volta selezionate le variabili, la determinazione della "funzione
di ricavo" si è ottenuta applicando il metodo dei minimi quadrati
generalizzati, che consente di controllare l'eventuale presenza di
variabilità legata a fattori dimensionali (eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nella definizione della "funzione di ricavo" si è tenuto conto anche
delle possibili differenze di risultati economici legate al luogo di
svolgimento dell'attività.
A tale scopo si sono utilizzati i risultati di uno studio relativo
alla "territorialità del commercio a livello comunale"(7), che ha
avuto come obiettivo la suddivisione del territorio nazionale in aree
omogenee in rapporto al:
- grado di modernizzazione;
- grado di copertura dei servizi di prossimità;
- grado di sviluppo socio-economico.

Nella definizione della funzione di ricavo le aree territoriali sono
state rappresentate con un insieme di variabili dummy ed è stata
analizzata la loro interazione con la variabile "costo del venduto".
Tali variabili hanno prodotto, ove le differenze territoriali non
fossero state colte completamente nella Cluster Analysis, valori
correttivi da applicare, nella stima del ricavo di riferimento, al
coefficiente della variabile " costo del venduto ".
Nell'allegato 3.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono previste
due fasi:
- l'Analisi Discriminante(8);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 3.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento puntuale
ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

ALLEGATO 3.A

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM43U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3 CLUSTER 4
====================================================================
Costo del venduto 1,0938 1,1739 1,1548 1,1247

Costo del venduto
"Quota fino a
95.000 euro" - - - -

Costo del venduto
"Quota fino a
125.000 euro" - - 0,0576 -

Costo del venduto
relativo alla
vendita di
"Sementi, piante
e fiori" - 0,0981 - -

Costo del venduto
relativo alla
clientela "Privati" - - - -

Costo per la
produzione di
servizi + Spese
per acquisti di
servizi 0,9812 1,2449 1,0679 1,0456

Spese per lavoro
dipendente e per
altre prestazioni
diverse da lavoro
dipendente afferenti
l'attività della
impresa 0,6929 0,6393 0,6758 0,6783

Valore dei beni
strumentali 0,1257 0,0562 0,1416 0,0879

Soci e associati
in partecipazione
con occupazione
prevalente
(numero) - 2.606,7758 5.866,5276 7.614,9289

Collaboratori
dell'impresa
familiare e
coniuge della
azienda coniugale
(numero) - 2.606,7758 5.866,5276 7.614,9289

Mq dei locali per
la vendita e
l'esposizione
interna della
merce - 21,3507 - 42,9334
--------------------------------------------------------------------

====================================================================
CORRETTIVI TERRITORIALI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3 CLUSTER 4
====================================================================
Correttivo da applicare
al coefficiente del
Costo del venduto
Gruppo 1 della turrito-
rialità del commercio
a livello comunale
- Aree con livelli di
benessere e secolarizza-
zione molto bassi ed
attività economiche
legate prevalentemente
al commercio di tipo
tradizionale - -0,0268 - -0,0226

Correttivo da applicare
al coefficiente del
Costo del venduto
Gruppo 4 della turrito-
rialità del commercio
a livello comunale
- Aree a basso livello
di benessere, minor
scolarizzazione e rete
distributiva tradizionale - -0,0268 - -0,0226
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM43U

====================================================================
VARIABILI CLUSTER 5 CLUSTER 6 CLUSTER 7 CLUSTER 8
====================================================================
Costo del venduto 1,1287 1,0852 1,1472 1,0891

Costo del venduto
"Quota fino a
95.000 euro" - - 0,1421 -

Costo del venduto
"Quota fino a
125.000 euro" - - - -

Costo del venduto
relativo alla
vendita di
"Sementi, piante
e fiori" - - - -

Costo del venduto
relativo alla
clientela "Privati" - 0,0402 - -

Costo per la
produzione di
servizi + Spese
per acquisti di
servizi 1,0554 0,5130 0,6037 0,8854

Spese per lavoro
dipendente e per
altre prestazioni
diverse da lavoro
dipendente afferenti
l'attività della
impresa 0,8079 0,9636 0,6041 0,9741

Valore dei beni
strumentali 0,1369 0,1804 - 0,0872

Soci e associati
in partecipazione
con occupazione
prevalente
(numero) 16.196,4738 7.560,2697 4.846,7906 7.043,7387

Collaboratori
dell'impresa
familiare e
coniuge della
azienda coniugale
(numero) 16.196,4738 7.560,2697 4.846,7906 7.043,7387

Mq dei locali per
la vendita e
l'esposizione
interna della
merce - 58,5168 - 33,9890
--------------------------------------------------------------------

====================================================================
CORRETTIVI TERRITORIALI CLUSTER 5 CLUSTER 6 CLUSTER 7 CLUSTER 8
====================================================================
Correttivo da applicare
al coefficiente del
Costo del venduto
Gruppo 1 della turrito-
rialità del commercio
a livello comunale
- Aree con livelli di
benessere e secolarizza-
zione molto bassi ed
attività economiche
legate prevalentemente
al commercio di tipo
tradizionale - - -0,0502 -0,0154

Correttivo da applicare
al coefficiente del
Costo del venduto
Gruppo 4 della turrito-
rialità del commercio
a livello comunale
- Aree a basso livello
di benessere, minor
scolarizzazione e rete
distributiva tradizionale - - -0,0502 -0,0154
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

ALLEGATO 3.B

VARIABILI DELL'ANALISI DISCRIMINANTE

QUADRO A:
- Numero delle giornate retribuite per i dipendenti a tempo pieno
- Numero delle giornate retribuite per i dipendenti a tempo parziale
- Numero delle giornate retribuite per gli apprendisti
- Numero delle giornate retribuite per gli assunti con contratto di
formazione e lavoro o a termine e lavoranti a domicilio
- Numero di collaboratori coordinati e continuativi che prestano
attività prevalentemente nell'impresa
- Numero dei collaboratori dell'impresa familiare e coniuge
dell'azienda coniugale
- Numero di associati in partecipazione che apportano lavoro
prevalentemente nell'impresa
- Numero di soci con occupazione prevalente nell'impresa
- Numero di amministratori non soci

QUADRO B:
- Mq dei locali per la vendita e l'esposizione interna della merce
- Mq degli spazi all'aperto per la vendita e l'esposizione della
merce
- Mq dei locali destinati a magazzino
- Mq dei locali destinati ad uffici

QUADRO J:
- Mq dei locali destinati a deposito/magazzino

QUADRO G:
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Trattori nuovi
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Macchine e
attrezzature agricole nuove
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Macchine e
attrezzature per irrigazione nuove
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Macchine e
attrezzature per frutticultura e viticultura nuove
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Macchine e
attrezzature per il giardinaggio nuove
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Macchine e
attrezzature boschive nuove
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Macchine e
attrezzature zootecniche nuove
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Articoli di
ferramenta, colori e vernici
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Carburanti e
lubrificanti per macchine agricole
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Concimi,
fertilizzanti, anticrittogamici, antiparassitari, diserbanti,
insetticidi, disinfestanti e affini
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Sementi, piante e
fiori
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Mangimi
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Arredamento da
giardino (compreso vasi e terreno)
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Vendita di
macchine e attrezzature usate
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Ricavi derivanti
dall'offerta di servizi
- Prodotti merceologici venduti e servizi offerti: Vendita di ricambi
- Tipologia della clientela: Aziende agricole
- Servizi offerti: Noleggio di macchine e attrezzature

QUADRO H:
- Addetti all'attività d'impresa: Numero degli addetti
all'assistenza tecnica post vendita di trattori e altre macchine
agricole - dipendenti

ALLEGATO 4

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM44U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione
dello studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 52.48.1 - Commercio al dettaglio di macchine e attrezzature per
ufficio.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM44).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 3.047. I
questionari restituiti sono stati 1.808, pari al 59,3% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per
rilevare la completezza, la correttezza e la coerenza delle
informazioni in essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 557 questionari, pari al 30,8% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 euro (10 miliardi di lire);
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- quadro B del questionario (unità locali destinate all'attività di
vendita) non compilato;
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia
dell'offerta (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia della
clientela (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla modalità di
acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.

A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari
oggetto delle successive analisi è risultato pari a 1.251.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:
- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si è
configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des donnees
e nella fattispecie come un'Analisi in Componenti Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).

L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa e
meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione
dei contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati
dell'analisi fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di
variabili (i fattori) che consentono, comunque, di mantenere il
massimo delle informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta nasce
dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai possibili
modelli organizzativi, alle diverse tipologie di offerta, etc.; tale
caratterizzazione è possibile solo utilizzando le informazioni
relative alle strutture operative, al mercato di riferimento e a
tutti quegli elementi specifici che caratterizzano le diverse realtà
economiche e produttive di una impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare sei gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

L'analisi ha evidenziato le principali caratteristiche del
comparto del commercio al dettaglio di macchine ed attrezzature per
ufficio.
I fattori che hanno contribuito maggiormente a determinare i
modelli di business prevalenti sono:
- dimensione della struttura organizzativa;
- specializzazione dell'offerta;
- modalità organizzativa.

Il fattore dimensionale ha permesso di distinguere tra gli
esercizi con una struttura organizzativa di dimensioni contenute
(cluster 2, 4 e 5) da quelle di più grandi dimensioni (cluster 1, 3
e 6).
Il fattore della specializzazione ha contribuito ad articolare i
cluster in: imprese specializzate nella commercializzazione di
prodotti informatici senza prestazione di servizi accessori (cluster
2 e 3), imprese specializzate nella commercializzazione di prodotti
informatici con prestazione di servizi connessi (cluster 5), imprese
specializzate nella vendita di macchine per ufficio (cluster 4) ed
imprese con assortimento focalizzato sul comparto dei mobili per
ufficio (cluster 6).
La modalità organizzativa ha permesso di isolare il gruppo dei
soggetti che operano in franchising (cluster 3).
Di seguito vengono riportate le descrizioni di ciascuno dei gruppi
omogenei (cluster).

CLUSTER 1 - ESERCIZI COMMERCIALI MULTISPECIALIZZATI DI DIMENSIONI
MEDIO-GRANDI

NUMEROSITA': 234

Si tratta del cluster dei negozi, di dimensioni superiori alla
media del settore, che presentano un assortimento ampio e profondo
delle diverse merceologie.
Il cluster è costituito da aziende organizzate prevalentemente
sotto forma di società (il 46% di persone, il 28% di capitali).
La superficie di vendita è di dimensioni maggiori rispetto alla
media del settore (70 mq), come gli spazi dedicati al deposito della
merce (58 mq), gli uffici (34 mq), i laboratori (34 mq) e
l'esposizione fronte strada (7 m di vetrine).
La struttura organizzativa è articolata; sono presenti, infatti,
6 addetti di cui 4 dipendenti. Appartengono al cluster anche aziende
integrate a monte con l'ingrosso (32% dei soggetti).
Le modalità d'acquisto sono molteplici e variano dall'acquisto
diretto dalle ditte produttrici (33% degli acquisti), all'acquisto da
grossisti (39%), all'acquisto da concessionari di marchi (22%).
La tipologia di vendita prevalente è quella assistita (64% dei
soggetti).
L'assortimento offerto è costituito prevalentemente da sistemi
hardware (21% dei ricavi), fotocopiatrici e registratori di cassa
(20%) e da toner, cartucce e nastri inchiostrati (10%) nonchè da
quote inferiori delle altre merceologie in esame. Vengono inoltre
prestati servizi alla clientela dai quali deriva il 15% dei ricavi. I
servizi prestati sono l'assistenza tecnica, manutenzione e
riparazione (96% dei soggetti), la consegna a domicilio e/o
installazione (88%), il noleggio di macchine ed attrezzature per
l'ufficio (60%) e la consulenza informatica (23% dei soggetti).
La tipologia di clientela prevalente è formata da imprenditori
individuali (44% dei ricavi), enti pubblici e privati (20%),
commercianti al dettaglio (14%), esercenti arti e professioni (11%).

CLUSTER 2 - PICCOLI ESERCIZI COMMERCIALI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA
DI COMPUTER E SOFTWARE

NUMEROSITA': 388

Questo cluster comprende i punti vendita che si caratterizzano per
la specializzazione merceologica nel comparto dell'informatica.
Il cluster è costituito da aziende ripartite uniformemente tra
ditte individuali (48% dei casi) e società (52%).
Le dimensioni dei punti vendita, sia per quanto riguarda la
superficie di vendita (48 mq) che gli spazi dedicati al magazzino (16
mq), sono inferiori al livello della media del settore. Si rileva
altresì la presenza di locali destinati a laboratorio (7 mq) e di
circa 3 metri di vetrine.
Le logiche gestionali sono quelle tradizionali, si tratta infatti
di negozi indipendenti in cui il titolare è direttamente impegnato
nell'attività di vendita, talvolta coadiuvato da personale
dipendente. La tipologia di vendita è assistita (66% dei casi). La
modalità di acquisto prevalente è da commercianti all'ingrosso (82%
degli acquisti).
L'attività è costituita principalmente dalla vendita di sistemi
hardware (63% dei ricavi), sistemi software (9%) e toner, cartucce e
nastri inchiostrati (7%).
La clientela è costituita prevalentemente da privati (42% dei
ricavi) e da imprenditori individuali (29%).

CLUSTER 3 - ESERCIZI COMMERCIALI IN FRANCHISING DI GRANDI DIMENSIONI
CON ASSORTIMENTO FOCALIZZATO SULLA VENDITA DI PRODOTTI
INFORMATICI

NUMEROSITA': 99
Si tratta di esercizi caratterizzati dalla modalità organizzativa
del franchising con un assortimento focalizzato nel comparto
informatico.
La natura giuridica prevalente tra le aziende del cluster è la
società (38% di persone e 42% di capitali).
La superficie di vendita ed esposizione della merce ed il magazzino
sono di dimensioni superiori alla media generale, rispettivamente di
circa 92 mq e 37 mq. Sono inoltre presenti 15 mq di uffici e 14 di
laboratorio.
La struttura organizzativa è ampia ed è costituita da 3 addetti in
media di cui 2 dipendenti.
La tipologia di vendita è assistita nel 48% dei casi e mista nel
36%.
Coerentemente con la modalità organizzativa adottata gli acquisti
avvengono prevalentemente tramite franchisor (65% degli acquisti).
L'assortimento è costituito per la maggior parte da hardware (57%
dei ricavi), software (8%) e toner, cartucce e nastri inchiostrati
(9%).
La clientela è costituita soprattutto da privati (47% dei ricavi) e
da imprenditori individuali (28%).

CLUSTER 4 - PICCOLI ESERCIZI COMMERCIALI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA
DI MACCHINE PER UFFICIO

NUMEROSITA': 196

Si tratta di esercizi la cui specializzazione merceologica è
costituita dalle macchine per ufficio e dagli accessori ad esse
connessi.
Il cluster è costituito da aziende ripartite uniformemente tra
ditte individuali (48% dei casi) e società (52%).
La superficie di vendita ed esposizione della merce ed il
magazzino sono di dimensioni ridotte rispetto alla media generale ed
ammontano, rispettivamente, a 39 mq e 14 mq. Sono inoltre presenti 7
mq di uffici ed 8 mq di laboratorio.
La struttura organizzativa è di tipo tradizionale, con il
titolare che gestisce direttamente il negozio coadiuvato talvolta da
un dipendente.
La tipologia di vendita è assistita (61% dei casi). Gli acquisti
vengono ripartiti tra commercianti all'ingrosso (56%), ditte
produttrici (21%) e concessionari di marchi (19%).
L'attività prevalente è costituita dalla vendita di
fotocopiatrici e registratori di cassa (30% dei ricavi), telefonia,
fax ed impiantistica (12%), calcolatrici e macchine da scrivere (6%)
ed attrezzature, accessori e ricambi (6%).
La clientela tipica del cluster è costituita in prevalenza da
imprenditori individuali (40% dei ricavi), commercianti al dettaglio
(16%) e privati (16%).

CLUSTER 5 - ESERCIZI COMMERCIALI DI DIMENSIONI MEDIO-PICCOLE
SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI COMPUTER E SOFTWARE CON
PRESTAZIONE DI SERVIZI INFORMATICI

NUMEROSITA': 267

Si tratta di esercizi la cui specializzazione merceologica è
costituita dal comparto dell'informatica che forniscono alla loro
clientela servizi di consulenza, di realizzazione software e servizi
multimediali (promozione, pubblicità, progettazione e realizzazione
siti web).
Le aziende del cluster si ripartiscono uniformemente tra ditte
individuali (38% dei soggetti), società di persone (35%) e società
di capitali (27%).
La superficie di vendita ed esposizione della merce ed il
magazzino sono di dimensioni leggermente inferiori alla media della
popolazione ed ammontano rispettivamente a 51 mq e 23 mq. Sono
presenti inoltre uffici (15 mq) e laboratori (12 mq).
La struttura organizzativa è costituita da 2-3 addetti di cui un
dipendente.
La tipologia di vendita è assistita (68% dei casi) e nel 22% dei
casi si effettua anche attività di commercio all'ingrosso. Gli
acquisti vengono effettuati in massima parte presso grossisti (77%).
L'attività prevalente è costituita dalla vendita di sistemi
hardware (58% dei ricavi) e software (13%). Caratterizza il cluster
la prestazione di servizi alla clientela (7% dei ricavi), quali la
consulenza informatica (85% dei soggetti) ed i servizi multimediali
(52% dei soggetti).
La clientela è costituita soprattutto da imprenditori individuali
(37% dei ricavi), privati (32%) e da enti pubblici e privati (14%).

CLUSTER 6 - GRANDI ESERCIZI COMMERCIALI CON ASSORTIMENTO FOCALIZZATO
SUI MOBILI PER UFFICIO

NUMEROSITA': 63
Si tratta di esercizi che presentano un assortimento costituito in
larga parte da mobili per ufficio, complementi d'arredo e
attrezzature per magazzino.
Le aziende del cluster si ripartiscono tra ditte individuali (38% dei
soggetti), società di persone (39%) e società di capitali (23%).
La superficie di vendita ed esposizione della merce ed il magazzino
sono di dimensioni nettamente superiori alla media della popolazione
ed ammontano rispettivamente a 119 mq e 78 mq. Sono inoltre presenti
ampi spazi destinati ad uffici (21 mq) e laboratori (17 mq).
La struttura organizzativa è ampia ed è costituita da 3-4 addetti
di cui 2 dipendenti.
La tipologia di vendita è assistita (70% dei casi). Gli acquisti
vengono effettuati soprattutto presso ditte produttrici (48% degli
acquisti) e presso grossisti (40%).
L'attività prevalente è costituita dalla vendita di mobili per
ufficio (37% dei ricavi), attrezzature per magazzino (8%) e
fotocopiatrici e registratori di cassa (12%).
La clientela è costituita soprattutto da imprenditori individuali
(39% dei ricavi), enti pubblici e privati (23%) e commercianti al
dettaglio (12%).

ce; DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame.
Per determinare tale funzione si è ricorso alla Regressione
Multipla(3).
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata
individuando la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e
alcuni dati contabili e strutturali delle imprese (variabili
indipendenti).
È opportuno rilevare che prima di definire il modello di
regressione si è proceduto ad effettuare un'analisi sui dati delle
imprese per verificare le condizioni di "normalità economica"
nell'esercizio dell'attività e per scartare le imprese anomale; ciò
si è reso necessario al fine di evitare possibili distorsioni nella
determinazione della "funzione di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente sono stati utilizzati degli indicatori
economico-contabili specifici delle attività in esame:
- rotazione del magazzino = (costo del venduto(4) /giacenza
media(5));
- ricarico = ricavi / costo del venduto;
- produttività per addetto = ricavi / (numero addetti(6) * 1.000).

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica di ciascuno degli indicatori precedentemente definiti e poi
sono state selezionate le imprese che presentavano valori degli
indicatori contemporaneamente all'interno di un determinato
intervallo, per costituire il campione di riferimento.
Per la rotazione del magazzino sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 1^ al 19^ ventile, per il cluster 3;
- dal 2^ al 19^ ventile, per il cluster 5;
- dal 2^ al 20^ ventile, per il cluster 6;
- dal 3^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2 e 4.

Per il ricarico sono stati scelti i seguenti intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per il cluster 6;
- dal 3^ al 18^ ventile, per il cluster 1;
- dal 3^ al 19^ ventile, per il cluster 4;
- dal 4^ al 19^ ventile, per il cluster 3;
- dal 5^ al 19^ ventile, per i cluster 2 e 5.

Per la produttività per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 1^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2, 3, 4 , 5 e 6.

Così definito il campione di imprese di riferimento, si è
proceduto alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun
gruppo omogeneo.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili (quadro M del questionario) sia
variabili strutturali. La scelta delle variabili significative è
stata effettuata con il metodo stepwise.
Una volta selezionate le variabili, la determinazione della
"funzione di ricavo" si è ottenuta applicando il metodo dei minimi
quadrati generalizzati, che consente di controllare l'eventuale
presenza di variabilità legata a fattori dimensionali
(eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nella definizione della "funzione di ricavo" si è tenuto conto
anche delle possibili differenze di risultati economici legate al
luogo di svolgimento dell'attività.
A tale scopo si sono utilizzati i risultati di uno studio relativo
alla "territorialità del commercio a livello comunale"(7), che ha
avuto come obiettivo la suddivisione del territorio nazionale in aree
omogenee in rapporto al:
- grado di modernizzazione;
- grado di copertura dei servizi di prossimità;
- grado di sviluppo socio-economico.

Nella definizione della "funzione di ricavo" le aree territoriali
sono state rappresentate con un insieme di variabili dummy ed è
stata analizzata la loro interazione con la variabile "costo del
venduto". Tali variabili hanno prodotto, ove le differenze
territoriali non fossero state colte completamente nella Cluster
Analysis, valori correttivi da applicare, nella stima del ricavo di
riferimento, al coefficiente della variabile "costo del venduto".
Nell'allegato 4.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono
previste due fasi:
- l'Analisi Discriminante(8);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 4.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento
puntuale ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

ALLEGATO 4.A

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM44U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3
====================================================================
Costo del venduto 1,0847 1,0874 1,0512

Costo del venduto
"Quota fino a 105.000 euro" - - -

Costo del venduto
"Quota fino a 220.000 euro" - - -

Costo del venduto
"Quota fino a 330.000 euro" - 0,0402 -

Costo del venduto
"Quota fino a 620.000 euro" 0,0682 - 0,0497

Costo del venduto relativo
alla vendita di "Fotocopiatrici,
registratori di cassa" 0,1696 - -

Costo del venduto relativo
alla vendita di "Servizi alla
clientela" 0,3802 - 0,1893

Costo del venduto relativo
alla vendita di "Sistemi
software" - - -

Costo per la produzione di
servizi + Spese per acquisti
di servizi 0,7647 0,7226 0,5404

Spese per lavoro dipendente
e per altre prestazioni
diverse da lavoro dipendente
afferenti l'attività
dell'impresa 0,8458 1,0702 0,7934

Radice quadrata del "Valore
dei beni strumentali" 65,6648 44,9868 99,4146

Soci e associati in
partecipazione con
occupazione prevalente
(numero) 12.074,3046 5.050,2298 -

Collaboratori dell'impresa
familiare e coniuge
dell'azienda coniugale
(numero) 12.074,3046 5.050,2298 -
--------------------------------------------------------------------

====================================================================
CORRETTIVI TERRITORIALI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3
====================================================================
Correttivo da applicare al
coefficiente del Costo del
venduto
Gruppo 1 della territoria-
lità del commercio a livello
comunale - Aree con livelli
di benessere e scolarizzazione
molto bassi ed attività econo-
miche legate prevalentemente al
commercio di tipo tradizionale - - -

Correttivo da applicare al
coefficiente del Costo del
venduto
Gruppo 4 della territorialità
del commercio a livello comunale
- Aree a basso livello di
benessere, minor scolarizzazione
e rete distributiva tradizionale - - -
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO
SM44U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 4 CLUSTER 5 CLUSTER 6
====================================================================
Costo del venduto 1,1492 1,0993 1,2787

Costo del venduto
"Quota fino a 105.000 euro" 0,1027 - -

Costo del venduto
"Quota fino a 220.000 euro" - 0,0568 -

Costo del venduto
"Quota fino a 330.000 euro" - - -

Costo del venduto
"Quota fino a 620.000 euro" - - -

Costo del venduto relativo
alla vendita di "Fotocopiatrici,
registratori di cassa" 0,2590 - -

Costo del venduto relativo
alla vendita di "Servizi alla
clientela" 0,2338 0,1229 -

Costo del venduto relativo
alla vendita di "Sistemi
software" - 0,1755 -

Costo per la produzione di
servizi + Spese per acquisti
di servizi 0,7213 0,7216 0,8222

Spese per lavoro dipendente
e per altre prestazioni
diverse da lavoro dipendente
afferenti l'attività
dell'impresa 0,7861 0,8804 0,6248

Radice quadrata del "Valore
dei beni strumentali" 35,2527 63,0471 94,7874

Soci e associati in
partecipazione con
occupazione prevalente
(numero) 4.743,4641 - -

Collaboratori dell'impresa
familiare e coniuge
dell'azienda coniugale
(numero) 4.743,4641 - -
--------------------------------------------------------------------

====================================================================
CORRETTIVI TERRITORIALI CLUSTER 4 CLUSTER 5 CLUSTER 6
====================================================================
Correttivo da applicare al
coefficiente del Costo del
venduto
Gruppo 1 della territoria-
lità del commercio a livello
comunale - Aree con livelli
di benessere e scolarizzazione
molto bassi ed attività econo-
miche legate prevalentemente al
commercio di tipo tradizionale -0,0469 - -

Correttivo da applicare al
coefficiente del Costo del
venduto
Gruppo 4 della territorialità
del commercio a livello comunale
- Aree a basso livello di
benessere, minor scolarizzazione
e rete distributiva tradizionale -0,0469 - -
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

VARIABILI DELL'ANALISI DISCRIMINANTE

QUADRO A:
- Numero delle giornate retribuite per i dipendenti a tempo pieno
- Numero delle giornate retribuite per i dipendenti a tempo parziale
- Numero delle giornate retribuite per gli apprendisti
- Numero delle giornate retribuite per gli assunti con contratto di
formazione e lavoro o a termine e lavoranti a domicilio
- Numero di collaboratori coordinati e continuativi che prestano
attività prevalentemente nell'impresa
- Numero dei collaboratori dell'impresa familiare e coniuge
dell'azienda coniugale
- Numero di associati in partecipazione che apportano lavoro
prevalentemente nell'impresa
- Numero di soci con occupazione prevalente nell'impresa
- Numero di amministratori non soci

QUADRO B:
- Mq locali per la vendita e l'esposizione interna della merce
- Mq locali destinati a deposito/magazzino
- Mq locali destinati a laboratorio

QUADRO D:
- Automezzi con massa complessiva a pieno carico fino a t. 3,5
- Automezzi con massa complessiva a pieno carico oltre t. 3,5 fino a
t. 12
- Automezzi con massa complessiva a pieno carico superiore a t. 12

QUADRO G:
- Tipologia dell'offerta - Prodotti informatici: Sistemi hardware
- Tipologia dell'offerta - Prodotti informatici: Sistemi software
- Tipologia dell'offerta - Articoli di consumo: Toner, cartucce,
nastri inchiostrati
- Tipologia dell'offerta - Articoli di consumo: Supporti magnetici di
archiviazione dati (floppy, cd, cartucce salvataggio dati etc.)
- Tipologia dell'offerta - Attrezzature ufficio: Apparecchiature
audio, video, proiettori, lavagne
- Tipologia dell'offerta - Attrezzature ufficio: Fotocopiatrici,
registratori di cassa
- Tipologia dell'offerta - Attrezzature ufficio: Telefonia fax, e
impiantistica
- Tipologia dell'offerta - Attrezzature ufficio: Calcolatrici,
macchine da scrivere
- Tipologia dell'offerta - Attrezzature ufficio: Attrezzature,
accessori e ricambi per l'ufficio
- Tipologia dell'offerta - Articoli di cancelleria e cartotecnica:
Mobili per ufficio
- Tipologia dell'offerta - Articoli di cancelleria e cartotecnica:
Complementi d'arredo (illuminotecnica, appendiabiti etc.)
- Tipologia dell'offerta - Articoli di cancelleria e cartotecnica:
Attrezzatura per magazzino (scaffalatura, utensileria, scale,
carrelli)
- Tipologia dell'offerta: Servizi alla clientela
- Servizi offerti: Consulenza informatica (realizzazione software)
- Servizi offerti: Servizi multimediali (promozione, pubblicità,
progettazione e realizzazione siti web)

QUADRO H:
- Modalità organizzativa: In franchising o affiliato
- Modalità di acquisto: Da gruppi d'acquisto, unioni volontarie, da
consorzi, cooperative, affiliante, franchisor

ALLEGATO 5

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM45U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione
dello studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 52.50.2 - Commercio al dettaglio di mobili usati.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM45).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 1.625. I
questionari restituiti sono stati 932, pari al 57,4% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per
rilevare la completezza, la correttezza e la coerenza delle
informazioni in essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 266 questionari, pari al 28,5% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 euro (10 miliardi di lire);
- quadro B del questionario (unità locali destinate all'esercizio
dell'attivita) non compilato;
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- errata compilazione delle percentuali relative ai prodotti
merceologici venduti - tipologia di prodotto per destinazione
(quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative ai prodotti
merceologici venduti - tipologia di prodotto per natura (quadro G
del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia della
clientela (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla modalità di
acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.

A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari
oggetto delle successive analisi è risultato pari a 666.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:
- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si è
configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des donnees
e nella fattispecie come un'Analisi in Componenti Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).

L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa e
meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione
dei contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati
dell'analisi fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di
variabili (i fattori) che consentono, comunque, di mantenere il
massimo delle informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta nasce
dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai possibili
modelli organizzativi, alle diverse tipologie di prodotti venduti,
alle varie modalità di acquisto, etc.; tale caratterizzazione è
possibile solo utilizzando le informazioni relative alle strutture
operative, al mercato di riferimento e a tutti quegli elementi
specifici che caratterizzano le diverse realtà economiche e
produttive di una impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare cinque gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Lo studio di settore è stato elaborato su un universo di imprese
appartenenti al codice di attività relativo al commercio al
dettaglio di mobili usati.
Esistono due principali tipologie di mobili trattate da questi
operatori: i mobili d'antiquariato e i mobili usati in legno.
Si tratta di imprese caratterizzate in generale da:
- un limitato ricorso alla manodopera dipendente (solo nel 7% dei
casi);
- spazi di vendita piuttosto ampi (mediamente 80 mq, con variazioni
non marcate fra i diversi cluster) e normalmente un magazzino di 60
mq.

Due sono i principali fattori discriminanti fra le imprese del
settore:
- la tipologia di prodotto;
- i servizi accessori (in particolare riparazione e restauro).

===================================================================
Tipologia di prodotto Servizi accessori
===================================================================
Imprese con offerta prevalente di Imprese che svolgono servizi di
mobili usati riutilizzo/recupero, riparazione
(1, 4) e restauro mobili del cliente
(3,4)

Imprese con offerta prevalente di
mobili di antiquariato
(2, 3)

Imprese con offerta diversificata
(5)
--------------------------------------------------------------------

CLUSTER 1 - COMMERCIANTI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI MOBILI USATI

NUMEROSITÀ: 158

Il cluster si caratterizza per il fatto di trattare in larga
prevalenza mobili usati in legno (80%), con un'alta incidenza di
mobili per soggiorno/sala (41%).
Si tratta in generale di operatori di medio-grandi dimensioni:
dispongono di spazi di vendita di 89 mq e di deposito/magazzino di 67
mq.
In genere le imprese di questo cluster non effettuano servizi
accessori: solo in alcuni casi il ritiro/consegna a domicilio (25%) o
il riutilizzo/recupero di mobili antichi (18%).
In un terzo dei casi è presente un veicolo commerciale, mentre
sono generalmente assenti le spese per servizi integrativi o
sostitutivi di mezzi propri.
La clientela è costituita prevalentemente da privati (82%).
Per quanto riguarda la modalità di acquisto le principali fonti
di approvvigionamento sono costituite da privati (46%) e da
commercianti all'ingrosso (33%).
Le aziende appartenenti al cluster sono per il 79% ditte
individuali che, nella maggior parte dei casi, non dispongono di
personale dipendente.

CLUSTER 2 - COMMERCIANTI DI ANTIQUARIATO DI PICCOLE DIMENSIONI

NUMEROSITA': 177

Il cluster in esame si caratterizza per le tipologie di prodotti
merceologici venduti, costituiti principalmente da mobili di
antiquariato (49%), da prodotti accessori quali oggettistica (22%),
quadri e dipinti (12%). Quasi assenti dall'offerta di prodotti
risultano i mobili usati in legno, bilaminato o metallo (4%
complessivo).
Le aziende del cluster operano all'interno di strutture
medio-piccole, con una superficie di vendita di 75 mq e magazzini di
37 mq. Nel 92% dei casi è assente il laboratorio.
Si tratta in prevalenza di ditte individuali (78%) in cui opera
generalmente il solo titolare.
Gli unici servizi accessori effettuati con una frequenza
significativa sono il ritiro/consegna dei mobili a domicilio (29%) e,
coerentemente con le merceologie trattate, il rilascio di certificati
di autenticita/garanzia (28%).
La tipologia di vendita è prevalentemente assistita (52%) e
risulta, quindi, coerente con il tipo di prodotto offerto.
La clientela è essenzialmente privata (81%) anche se hanno un
certo rilievo, dato il tipo di merce, gli antiquari (9%).
L'approvvigionamento avviene principalmente da privati (51%) ed in
misura minore da grossisti (29%).

CLUSTER 3 - COMMERCIANTI DI ANTIQUARIATO CON OFFERTA DI SERVIZI
ACCESSORI

NUMEROSITA': 84

Gli operatori appartenenti a questo cluster trattano soprattutto
il comparto antiquario, ma affiancano alla funzione commerciale una
serie di servizi correlati.
Le strutture in cui operano sono di dimensioni medio-grandi:
mediamente sono presenti 95 mq di esposizione/vendita, altrettanti di
magazzino ed inoltre nel 45% dei casi è presente anche un
laboratorio.
I soggetti appartenenti a questo cluster, per il 65% ditte
individuali e per il 35% società, occupano in media due addetti.
Il 53% dei ricavi delle imprese del cluster è rappresentato da
mobili di antiquariato ed hanno un certo rilievo anche oggettistica
(11%), quadri e dipinti (7%) e prodotti anticati (3,5%).
Normalmente le aziende del cluster si occupano del riutilizzo /
recupero di mobili e oggetti antichi (76%), riparazione (64%) e
restauro mobili di proprietà del cliente (61%).
Sono anche relativamente diffusi servizi quali perizie e stime
(30%) e consulenze tecniche d'ufficio (20%), relative in genere alla
valutazione dei "pezzi" d'antiquariato.
Viene effettuato in maniera abbastanza diffusa (45%) il ritiro
mobili in conto deposito/vendita.
La clientela è principalmente privata (75%) ma hanno un certo
rilievo gli antiquari (13%).
I principali fornitori sono privati (42%) e grossisti (29%) ed è
inoltre significativo l'acquisto da artigiani del settore (8%) e da
importatori (10%).

CLUSTER 4 - COMMERCIANTI - RIPARATORI DI MOBILI USATI

NUMEROSITA': 54

Gli appartenenti al cluster in esame associano all'attività
commerciale quella di riparazione e recupero di mobili usati.
Essi operano in strutture commerciali di medie dimensioni: 87 mq
di vendita/esposizione merce e 63 mq di magazzino, cui si aggiunge un
laboratorio di 38 mq. È generalmente presente un veicolo
commerciale.
Le aziende appartenenti al cluster sono per l'83% ditte
individuali e, nella maggior parte dei casi, non dispongono di
personale dipendente.
I mobili usati in legno rappresentano il 73% delle merci trattate,
con una prevalenza di mobili da soggiorno/sala (42,5%) e da camera
(20%).
Il restauro mobili di proprietà del cliente (87%) e la
riparazione (85%) sono i principali servizi offerti da queste
imprese, che spesso si occupano anche di riutilizzo/recupero di
mobili e oggetti antichi (65%) e di ritiro/consegna dei mobili a
domicilio (70%).
Tali attività vengono svolte in prevalenza internamente, come
denotano la presenza di un laboratorio e di alte spese per materiali
di consumo.
La clientela è costituita in larga parte da privati (84%) e
coerentemente la vendita è in prevalenza assistita (52%).
L'approvvigionamento avviene attraverso i consueti canali: da
privati (47%) e da commercianti all'ingrosso (37%).

CLUSTER 5 - COMMERCIANTI DESPECIALIZZATI

NUMEROSITA': 191

I commercianti appartenenti a questo cluster trattano diverse
tipologie di merci, senza una precisa specializzazione.
Operano in strutture medie: 73 mq di vendita/esposizione e 58 mq
di magazzino, con un laboratorio presente solo nel 9% dei casi. Si
tratta in prevalenza di ditte individuali (77%) in cui opera
generalmente il solo titolare.
I prodotti venduti variano dai mobili usati in legno (34%), a
quelli d'antiquariato (14%), all'oggettistica (14%) e al modernariato
(4%).
In genere gli operatori del cluster non offrono nessun servizio
accessorio, se non quello di ritiro/consegna dei mobili a domicilio
(34%), comunque meno diffuso rispetto al resto del settore.
La clientela è prevalentemente privata (76%) ma con una presenza
significativa di dettaglianti (12%).
L'approvvigionamento è in linea con il settore, con privati (47%)
e grossisti (25%) come fornitori principali.

DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame.
Per determinare tale funzione si è ricorso alla Regressione
Multipla(3).
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata
individuando la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e
alcuni dati contabili e strutturali delle imprese (variabili
indipendenti).
È opportuno rilevare che prima di definire il modello di
regressione si è proceduto ad effettuare un'analisi sui dati delle
imprese per verificare le condizioni di "normalità economica"
nell'esercizio dell'attività e per scartare le imprese anomale; ciò
si è reso necessario al fine di evitare possibili distorsioni nella
determinazione della "funzione di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente sono stati utilizzati degli indicatori
economico-contabili specifici delle attività in esame:
- rotazione del magazzino = (costo del venduto(4) /giacenza media(5))
- ricarico = ricavi/ costo del venduto;
- produttività per addetto = ricavi/(numero addetti(6) * 1.000)).

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica di ciascuno degli indicatori precedentemente definiti e poi
sono state selezionate le imprese che presentavano valori degli
indicatori contemporaneamente all'interno di un determinato
intervallo, per costituire il campione di riferimento.
Per la rotazione del magazzino sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ ventile, per il cluster 4;
- dal 2^ al 20^ ventile, per il cluster 3;
- dal 3^ ventile, per i cluster 1, 2 e 5.

Per il ricarico sono stati scelti i seguenti intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per il cluster 4;
- dal 4^ al 19^ ventile, per il cluster 3;
- dal 5^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2 e 5.

Per la produttività per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 1° al 19° ventile, per il cluster 4;
- dal 2° al 19° ventile, per i cluster 1, 2, 3 e 5.
Così definito il campione di imprese di riferimento, si è
proceduto alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun
gruppo omogeneo.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili (quadro M del questionario) sia
variabili strutturali. La scelta delle variabili significative è
stata effettuata con il metodo stepwise.
Una volta selezionate le variabili, la determinazione della
"funzione di ricavo" si è ottenuta applicando il metodo dei minimi
quadrati generalizzati, che consente di controllare l'eventuale
presenza di variabilità legata a fattori dimensionali
(eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nell'allegato 5.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono
previste due fasi:
- l'Analisi Discriminante(7);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 5.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento
puntuale ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

ALLEGATO 5.A

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM45U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3 CLUSTER 4 CLUSTER 5
====================================================================
Costo del
venduto 1,4588 1,2753 1,3016 1,3625 1,6597

Costo del
venduto "quota
fino a 10.000
euro" 0,5387 - - 0,5451 -

Costo del
venduto "quota
fino a 21.000
euro" - 0,5477 0,6452 - 0,2363

Costo per la
produzione di
servizi + Spese
per acquisti
di servizi 0,9946 1,6181 1,4921 1,4120 0,9644

Spese per lavoro
dipendente e per
altre prestazioni
diverse da lavoro
dipendente affe-
renti l'attività
dell'impresa 0,5568 0,8733 1,4921 1,4120 0,6618

Valore dei beni
strumentali 0,2767 0,2248 - 0,2626 0,1823

Soci e associati
in partecipazione
con occupazione
prevalente
(numero) 19.067,4969 9.225,1595 - 10.144,5446 -

Collaboratori
dell'impresa
familiare e
coniuge della
azienda coniugale
(numero) 19.067,4969 9.225,1595 - 10.144,5446 -
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

ALLEGATO 5.B

VARIABILI DELL'ANALISI DISCRIMINANTE

Quadro A:
- Numero delle giornate retribuite per i dipendenti a tempo pieno
- Numero delle giornate retribuite per i dipendenti a tempo parziale
- Numero delle giornate retribuite per gli apprendisti
- Numero delle giornate retribuite per gli assunti con contratto di
formazione e lavoro o a termine e lavoranti a domicilio
- Numero di collaboratori coordinati e continuativi che prestano
attività prevalentemente nell'impresa
- Numero di collaboratori coordinati e continuativi diversi da quelli
di cui al rigo A5
- Numero di collaboratori dell'impresa familiare e coniuge
dell'azienda coniugale
- Numero di familiari diversi da quelli di cui al rigo A7 che
prestano attività nell'impresa
- Numero di associati in partecipazione che apportano lavoro
prevalentemente nell'impresa
- Numero di associati in partecipazione diversi da quelli di cui al
rigo A9
- Numero di soci con occupazione prevalente nell'impresa
- Numero di soci diversi da quelli di cui al rigo A11
- Numero di amministratori non soci

Quadro B:
- Mq locali per la vendita e l'esposizione interna della merce
- Mq locali destinati a deposito/magazzino
- Mq locali destinati a laboratorio per modifiche o adeguamento delle
merci vendute

Quadro J:
- Mq locali destinati a magazzino e/o depositi
- Mq destinati a laboratorio

Quadro G:
- Prodotti merceologici venduti: Mobili d'antiquariato
- Prodotti merceologici venduti: Mobili usati in legno (esclusi
quelli d'antiquariato)
- Prodotti merceologici venduti: Mobili usati in bilaminato o laccato
- Prodotti merceologici venduti: Mobili di modernariato
- Prodotti merceologici venduti: Mobili usati in metallo
- Prodotti merceologici venduti: Prodotti anticati
- Prodotti merceologici venduti: Oggettistica
- Prodotti merceologici venduti: Quadri e dipinti
- Servizi offerti: Riutilizzo e/o recupero di mobili e oggetti
antichi
- Servizi offerti: Consulenze tecniche d'ufficio o di parte
- Servizi offerti: Perizie e stime
- Servizi offerti: Rilascio certificati di autenticita/garanzia
- Servizi offerti: Riparazione mobili
- Servizi offerti: Restauro mobili di proprietà del cliente
- Servizi offerti: Ritiro mobili in conto deposito/vendita
- Tipologia della clientela: Antiquari

Quadro H:
- Addetti all'attività di vendita: Numero di giornate retribuite dei
dipendenti addetti al laboratorio (falegnami/lucidatori
/tappezzieri/restauratori)

ALLEGATO 6

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM46U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione
dello studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 51.47.4 - Commercio all'ingrosso di articoli per fotografia,
cinematografia, ottica e di strumenti scientifici.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM46).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 661. I
questionari restituiti sono stati 423, pari al 64,0% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per
rilevare la completezza, la correttezza e la coerenza delle
informazioni in essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 123 questionari, pari al 29,1% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 euro (10 miliardi di lire);
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia di
vendita (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative ai prodotti
commercializzati (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla tipologia della
clientela (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alla modalità
d'acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.
A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari oggetto
delle successive analisi è risultato pari a 300.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:
- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si è
configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des donnees
e nella fattispecie come un'Analisi in Componenti Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).
L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa
e meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione dei
contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati
dell'analisi fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di
variabili (i fattori) che consentono, comunque, di mantenere il
massimo delle informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta
nasce dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai
possibili modelli organizzativi, alle diverse tipologie di prodotti
venduti, alle varie modalità di acquisto, etc.; tale
caratterizzazione è possibile solo utilizzando le informazioni
relative alle strutture operative, al mercato di riferimento e a
tutti quegli elementi specifici che caratterizzano le diverse
realtà economiche e produttive di una impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare quattro gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Il comparto del commercio all'ingrosso è in una fase di profonda
trasformazione, infatti si sta assistendo al passaggio
dall'ingrosso tradizionale alla creazione di figure più complesse.
I fenomeni più frequenti che è dato di riscontrare in questo

processo di mutamento sono:
- l'integrazione a valle con la distribuzione al dettaglio, sia
attraverso l'acquisizione di apposita licenza, sia attraverso la
creazione di punti vendita propri;
- lo sviluppo degli ingrossi con vendita sul territorio.

L'analisi svolta per il settore in esame ha evidenziato, una
specializzazione delle attività sia per tipologia di prodotto
venduto che per modalità organizzativa.
I fattori che caratterizzano principalmente le realtà oggetto di
analisi sono:
- dimensione della struttura;
- modalità organizzativa;
- tipologia di prodotto venduto.

Il fattore dimensionale ha consentito di identificare il cluster
delle imprese con una struttura organizzativa più articolata
(cluster 4 ).
La modalità organizzativa ha permesso di individuare sia le
imprese che vendono tramite telefono, fax, on line (cluster 2) sia
quelle operanti prevalentemente sul territorio tramite venditori o
agenti (cluster 3).
La tipologia di prodotto venduto ha contraddistinto quelle realtà
in cui il mix di offerta è rappresentato prevalentemente da articoli
per fotografia e cinematografia (cluster 1).
Nelle successive descrizioni dei cluster emersi dall'analisi,
salvo segnalazione contraria, l'indicazione di valori numerici
riguarda valori medi.

CLUSTER 1 - GROSSISTI SPECIALIZZATI NELLA VENDITA DI ARTICOLI
FOTOGRAFICI E CINEMATOGRAFICI

NUMEROSITA': 51

Questo cluster è caratterizzato dalla presenza di imprese che
ottengono la maggior parte dei ricavi dalla vendita di articoli per
fotografia e cinematografia (74% dei ricavi).
Gli spazi destinati all'esercizio dell'attività sono di
dimensioni contenute e così articolati: locali per la vendita e
l'esposizione della merce (54 mq), locali destinati a deposito e
magazzino (49 mq) e locali destinati ad uffici (28 mq). Il cluster è
formato da aziende che sono per il 63% società e per l'esattezza il
22% società di persone e il 41% società di capitali. Il personale
addetto all'attività dell'impresa è pari a 3 addetti, di cui 1
dipendente.
La modalità di vendita adottata è mista infatti i ricavi
derivano da ingrosso con vendita: tramite telefono, fax, on line,
ecc. (31% dei ricavi), al banco (30%), sul territorio (24%) e al
dettaglio (10%).
La clientela è costituita per il 38% dei ricavi da commercianti
al dettaglio, per il 28% da professionisti e associazioni tra
professionisti e per il 12% da commercianti all'ingrosso, su un'area
di mercato che va dal livello locale al nazionale.
Gli acquisti vengono effettuati presso importatori/concessionari
di marche estere (38% degli acquisti), altri
grossisti (29%) e imprese produttrici in Italia per prodotti
standard (17%).

CLUSTER 2 - GROSSISTI CON VENDITA TRAMITE TELEFONO, FAX, ON LINE,
ECC.

NUMEROSITA': 76
Questo cluster si contraddistingue dagli altri per la modalità di
vendita tramite telefono, fax, on line, ecc. (93%
dei ricavi).
Gli spazi fisici destinati all'esercizio dell'attività,
coerentemente con la modalità di vendita, sono piuttosto
limitati
e così articolati: locali destinati a deposito e magazzino (37 mq) e
locali destinati ad uffici (28 mq). Le aziende
appartenenti a questo gruppo sono prevalentemente
società (72%) divise tra società di persone (26%) e
società di capitali (46%). Gli addetti all'attività
dell'azienda sono in media 2, di cui 1 dipendente.
La gamma di prodotti offerti è rappresentata prevalentemente da
montature per occhiali (31% dei ricavi per il 36% delle
imprese), occhiali da sole (16% dei ricavi per il 28%
delle imprese), lenti per occhiali (50% dei ricavi per il
33% delle imprese), lenti a contatto (37% dei ricavi per
il 32% delle imprese) e liquidi per lenti a contatto (18%
dei ricavi per il 28% delle imprese).
Il mercato di riferimento è costituito prevalentemente da
commercianti al dettaglio (43% dei ricavi) e commercianti
all'ingrosso (22%), su un'area di mercato che va dal
livello regionale al nazionale.
I canali di approvvigionamento principali sono rappresentati da
imprese produttrici in Italia per prodotti standard (42%
degli acquisti), importatori/concessionari di marche
estere (22%) e imprese industriali e/o commerciali
all'estero (19%).

CLUSTER 3 - GROSSISTI CON VENDITA PREVALENTEMENTE SUL TERRITORIO
TRAMITE VENDITORI E/O AGENTI

NUMEROSITA': 121

Le aziende appartenenti a questo cluster sono caratterizzate dalla
presenza di vendita prevalentemente sul territorio, da cui deriva il
74% dei ricavi. Tale vendita è effettuata tramite agenti,
rappresentanti o altri intermediari (in media uno).
La dimensione della struttura è piuttosto ridotta, i locali
destinati a deposito e magazzino sono pari a 39 mq e i locali
destinati ad uffici a 46 mq. Si tratta nella maggior parte dei casi
di società distinte in società di persone (22%) e società di
capitali (48%). Il personale addetto all'attività dell'impresa è
rappresentato da 2 o 3 addetti, di cui 1 dipendente.
Al cluster appartengono sia aziende che commercializzano articoli
ottici, che imprese che trattano articoli fotografici o strumenti
scientifici.
La tipologia di clientela è rappresentata dai commercianti al
dettaglio (48% dei ricavi), dagli Enti pubblici e privati (18%) e dai
commercianti all'ingrosso (11%). L'area di mercato di riferimento va
dal livello regionale al nazionale.
Le aziende di questo gruppo si approvvigionano nella maggior parte
dei casi presso imprese produttrici in Italia sia per prodotti
standard (29% degli acquisti) che personalizzati (19%) e da imprese
industriali e/o commerciali all'estero (22%).

CLUSTER 4 - GROSSISTI DI GRANDI DIMENSIONI

NUMEROSITA': 48

Questo cluster si contraddistingue per la grande dimensione della
struttura. Le aziende appartenenti a questo gruppo sono nella quasi
totalità dei casi società (94% dei soggetti). Le superfici
destinate allo svolgimento dell'attività sono maggiori rispetto agli
altri cluster e si articolano in locali destinati a vendita ed
esposizione (52 mq), locali destinati a deposito e magazzino (262 mq)
e locali destinati ad uffici (150 mq). Anche in termini di personale
i valori sono al di sopra della media, infatti la struttura è
composta da 7 o 8 addetti, di cui 6 dipendenti.
La maggiore dimensione dell'attività è dimostrata anche dalla
consistente presenza di spese di pubblicità (41.399 euro).
La modalità di vendita prevalente è rappresentata dalla vendita
su territorio (79% dei ricavi) effettuata tramite agenti,
rappresentanti o altri intermediari (in media 6). Inoltre il 17% dei
ricavi deriva dalla vendita tramite telefono, fax, on line, ecc.
La clientela di riferimento è rappresentata in larga parte da
commercianti al dettaglio (43% dei ricavi), Enti pubblici e privati
(20%) e commercianti all'ingrosso (16%), su un'area di mercato
prevalentemente nazionale.
Gli approvvigionamenti vengono effettuati presso imprese
industriali e/o commerciali all'estero (45% degli acquisti),
importatori/concessionari di marche estere (21%) e imprese
produttrici in Italia per prodotti standard (20%).

DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame.
Per determinare tale funzione si è ricorso alla Regressione
Multipla(3).
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata
individuando la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e
alcuni dati contabili e strutturali delle imprese (variabili
indipendenti).
È opportuno rilevare che prima di definire il modello di
regressione si è proceduto ad effettuare un'analisi sui dati delle
imprese per verificare le condizioni di "normalità economica"
nell'esercizio dell'attività e per scartare le imprese anomale; ciò
si è reso necessario al fine di evitare possibili distorsioni nella
determinazione della "funzione di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente sono stati utilizzati degli indicatori
economico-contabili specifici delle attività in esame:
- valore aggiunto per addetto = valore aggiunto(4) / (numero
addetti(5) * 1.000);
- margine operativo lordo sulle vendite = margine operativo lordo(6)
* 100/ricavi;
- rotazione del magazzino = costo del venduto(7) / giacenza media(8).

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica di ciascuno degli indicatori precedentemente definiti e poi
sono state selezionate le imprese che presentavano valori degli
indicatori contemporaneamente all'interno di un determinato
intervallo, per costituire il campione di riferimento.
Per il valore aggiunto per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per il cluster 1;
- dal 1^ al 19^ ventile, per i cluster 2, 3 e 4.

Per il margine operativo lordo sulle vendite sono stati scelti i
seguenti intervalli:
- dal 1^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2 e 3;
- dal 1^ ventile, per il cluster 4.

Per la rotazione del magazzino sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per il cluster 1;
- dal 2^ al 18^ ventile, per i cluster 2 e 3;
- dal 1^ ventile, per il cluster 4.

Così definito il campione di imprese di riferimento, si è
proceduto alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun
gruppo omogeneo.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili (quadro M del questionario) sia
variabili strutturali. La scelta delle variabili significative è
stata effettuata con il metodo stepwise.
Una volta selezionate le variabili, la determinazione della
"funzione di ricavo" si è ottenuta applicando il metodo dei minimi
quadrati generalizzati, che consente di controllare l'eventuale
presenza di variabilità legata a fattori dimensionali
(eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nell'allegato 6.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono
previste due fasi:
- l'Analisi Discriminante(9);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 6.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento
puntuale ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

ALLEGATO 6.A

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM46U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3 CLUSTER 4
====================================================================
Costo del venduto 1,0439 1,1551 1,1658 1,1065

Costo per la
produzione di
servizi + Spese
per acquisti di
servizi 1,2102 1,0241 1,2360 1,3937

Spese per lavoro
dipendente e per
altre prestazioni
diverse da lavoro
dipendente afferenti
l'attività della
impresa 1,1627 1,3053 1,0492 1,2871

Radice quadrata
del Valore dei
beni strumentali 122,4272 84,8625 106,4907 -
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

ALLEGATO 6.B

VARIABILI DELL'ANALISI DICRIMINANTE

Quadro B:
- Mq dei locali destinati a deposito/magazzino;
- Mq locali destinati ad uffici ;
- Scaffalature (in metri lineari);

Quadro G:
- Tipologia di vendita: Ingrosso con vendita al banco;
- Tipologia di vendita: Ingrosso con vendita sul territorio (tramite
venditori/agenti);
- Tipologia di vendita: Vendita tramite telefono, fax, on line, ecc.;
- Prodotti commercializzati: Montature per occhiali;
- Prodotti commercializzati: Occhiali premontati;
- Prodotti commercializzati: Occhiali da sole;
- Prodotti commercializzati: Lenti per occhiali;
- Prodotti commercializzati: Accessori per occhiali;
- Prodotti commercializzati: Lenti a contatto;
- Prodotti commercializzati: Liquidi per lenti a contatto;
- Prodotti commercializzati: Macchine fotografiche e accessori;
- Prodotti commercializzati: Materiale fotografico di consumo e
videocassette;
- Prodotti commercializzati: Video camera e cineprese;
- Prodotti commercializzati: Video registratori e lettori video;
- Prodotti commercializzati: Proiettori di diapositive;

Quadro H:
- Addetti all'attività di vendita: Magazzinieri/assortitori -
dipendenti - numero giornate retribuite;
- Addetti all'attività di vendita: Venditori diretti - dipendenti -
numero giornate retribuite;
- Addetti all'attività di vendita: Agenti, rappresentanti ed altri
intermediari - non dipendenti - numero;

Quadro I:
- Beni strumentali: Muletti e carrelli elettrici.

ALLEGATO 7

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

STUDIO DI SETTORE SM48U

NOTA TECNICA E METODOLOGICA

CRITERI PER LA COSTRUZIONE DELLO STUDIO DI SETTORE

Di seguito vengono esposti i criteri seguiti per la costruzione
dello studio di settore.
Oggetto dello studio è l'attività economica:
- 52.48.E - Commercio al dettaglio di animali vivi da affezione.

La finalità perseguita è di determinare un "ricavo potenziale"
tenendo conto non solo di variabili contabili, ma anche di variabili
strutturali in grado di determinare il risultato di un'impresa.
A tale scopo, nell'ambito dello studio, vanno individuate le
relazioni tra le variabili contabili e le variabili strutturali, per
analizzare i possibili processi produttivi e i diversi modelli
organizzativi impiegati nell'espletamento dell'attività.
Al fine di conoscere le informazioni relative alle strutture
produttive in oggetto si è progettato ed inviato ai contribuenti
interessati un questionario per rilevare tali informazioni (il codice
del questionario relativo allo studio in oggetto è SM48).
Il numero dei questionari inviati è stato pari a 1.119. I
questionari restituiti sono stati 686, pari al 61,3% degli inviati.
Sui questionari sono state condotte analisi statistiche per
rilevare la completezza, la correttezza e la coerenza delle
informazioni in essi contenute.
Tali analisi hanno comportato, ai fini della definizione dello
studio, lo scarto di 177 questionari, pari al 25,8% dei questionari
rientrati.
I principali motivi di scarto sono stati:
- ricavi dichiarati maggiori di 5.164.569 euro (10 miliardi di lire);
- quadro B del questionario (unità locali destinate all'attività di
vendita) non compilato;
- quadro M del questionario (elementi contabili) non compilato;
- presenza di attività secondarie con un'incidenza sui ricavi
complessivi superiore al 20%;
- esercizio dell'attività commerciale in più punti di vendita;
- errata compilazione delle percentuali relative ai ricavi conseguiti
con la vendita dei prodotti (quadro G del questionario);
- errata compilazione delle percentuali relative alle modalità
d'acquisto (quadro H del questionario);
- incongruenze fra i dati strutturali e i dati contabili contenuti
nel questionario.

A seguito degli scarti effettuati, il numero dei questionari
oggetto delle successive analisi è risultato pari a 509.

IDENTIFICAZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

Per segmentare le imprese oggetto dell'analisi in gruppi omogenei
sulla base degli aspetti strutturali, si è ritenuta appropriata una
strategia di analisi che combina due tecniche statistiche:
- una tecnica basata su un approccio di tipo multivariato, che si è
configurata come un'analisi fattoriale del tipo Analyse des donnees
e nella fattispecie come un'Analisi in Componenti Principali(1);
- un procedimento di Cluster Analysis(2).

L'utilizzo combinato delle due tecniche è preferibile rispetto a
un'applicazione diretta delle tecniche di clustering.
In effetti, tanto maggiore è il numero di variabili su cui
effettuare il procedimento di classificazione, tanto più complessa e
meno precisa risulta l'operazione di clustering.
Per limitare l'impatto di tale problematica, la classificazione
dei contribuenti è stata effettuata a partire dai risultati
dell'analisi fattoriale, basandosi quindi su un numero ridotto di
variabili (i fattori) che consentono, comunque, di mantenere il
massimo delle informazioni originarie.
In un procedimento di clustering di tipo multidimensionale, quale
quello adottato, l'omogeneità dei gruppi deve essere interpretata,
non tanto in rapporto alle caratteristiche delle singole variabili,
quanto in funzione delle principali interrelazioni esistenti tra le
variabili esaminate che contraddistinguono il gruppo stesso e che
concorrono a definirne il profilo.
Le variabili prese in esame nell'Analisi in Componenti Principali
sono quelle presenti in tutti i quadri di cui si compone il
questionario ad eccezione del quadro M che contiene gli stessi dati
contabili presenti nella dichiarazione dei redditi. Tale scelta nasce
dall'esigenza di caratterizzare le imprese in base ai possibili
modelli organizzativi, alle diverse tipologie di prodotti venduti,
alle varie modalità di acquisto, etc.; tale caratterizzazione è
possibile solo utilizzando le informazioni relative alle strutture
operative, al mercato di riferimento e a tutti quegli elementi
specifici che caratterizzano le diverse realtà economiche e
produttive di una impresa.
I fattori risultanti dall'Analisi in Componenti Principali vengono
analizzati in termini di significatività sia economica sia
statistica, al fine di individuare quelli che colgono i diversi
aspetti strutturali delle attività oggetto dello studio.
La Cluster Analysis ha consentito di identificare 3 gruppi
omogenei di imprese.

DESCRIZIONE DEI GRUPPI OMOGENEI

I principali aspetti strutturali delle imprese considerati
nell'analisi sono:
- Fattore dimensionale;
- Specializzazione per prodotto.

Il primo elemento ha consentito di distinguere i dettaglianti di
dimensioni ridotte (cluster 3) da quelli di dimensioni maggiori
(cluster 1).
Il secondo elemento ha permesso di individuare l'insieme di
dettaglianti che presentano un assortimento specializzato nel settore
dei pesci (cluster 2), distinguendolo dagli insiemi che risultano
avere un assortimento despecializzato (cluster 1 e 3).
Di seguito vengono riportate le descrizioni di ciascuno dei gruppi
omogenei (cluster).

CLUSTER 1 - NEGOZI DI ANIMALI DESPECIALIZZATI

NUMEROSITA': 204

Il cluster comprende gli esercizi al dettaglio di maggiori
dimensioni che presentano un assortimento esteso a gran parte delle
merceologie in esame.
Le aziende appartenenti al cluster sono per il 64% ditte
individuali, con una struttura molto semplice che nella maggior parte
dei casi non dispone di personale dipendente.
Gli esercizi in oggetto si caratterizzano per le dimensioni che
risultano essere superiori alla media della popolazione. Infatti i
locali destinati allo svolgimento dell'attività sono costituiti da
70 mq di spazi destinati alla vendita, da 29 mq di magazzino, da 21
mq di superfici destinate a servizi accessori, presenti nel 50% dei
casi, e da vetrine per circa 5 metri lineari. Coerentemente con la
presenza di superfici dedicate ai servizi accessori nel 42% dei casi
si effettua il servizio di toilette per cani.
L'assortimento è costituito principalmente da cibo per animali
(49% circa dei ricavi) e da accessori (28%).
La tipologia di vendita è sia assistita (46% dei casi) che mista
(35%).
Gli acquisti vengono effettuati sia direttamente da ditte
produttrici (56% dei soggetti) che da grossisti (35%).

CLUSTER 2 - NEGOZI DI PESCI ED ACQUARI

NUMEROSITA': 94

Gli esercizi in oggetto si caratterizzano per l'assortimento
specializzato nelle varie famiglie merceologiche inerenti i pesci.
L'assortimento è infatti costituito da pesci (37% dei ricavi),
cibo per pesci (16%) ed accessori per pesci (30%).
Nel 45% dei casi viene anche prestato il servizio di manutenzione
acquari I soggetti appartenenti a questo cluster sono per il 68%
ditte individuali con una struttura semplice priva di personale
dipendente.
I locali destinati allo svolgimento dell'attività sono costituiti
da 66 mq di spazi destinati alla vendita, da 24 mq di magazzino, e da
vetrine per circa 4 metri lineari.
Coerentemente con le merceologie presenti in assortimento la
tipologia di vendita è nella quasi totalità dei casi assistita.
L'approvvigionamento avviene in prevalenza presso commercianti
all'ingrosso (50% degli acquisti) ma anche da ditte produttrici (23%)
ed importatori (19%).

CLUSTER 3 - NEGOZI DI ANIMALI DESPECIALIZZATI DI PICCOLE DIMENSIONI

NUMEROSITA': 206

Il cluster raggruppa esercizi commerciali di dimensioni ridotte.
Il modello organizzativo di riferimento evidenzia una prevalenza
di ditte individuali (81% dei soggetti) che nella maggior parte dei
casi non dispongono di personale dipendente.
Le dimensioni della struttura aziendale sono ridotte (le più
piccole rispetto all'intera popolazione). Gli spazi destinati
all'esercizio dell'attività sono costituiti da circa 47 mq di
vendita ed esposizione, da 14 mq di magazzino e da 4 metri lineari di
vetrine.
La tipologia di vendita è assistita (64% dei casi).
L'assortimento è composto da cibo per animali (37% circa dei
ricavi) e da accessori per animali (24%).
L'approvvigionamento avviene in prevalenza da grossisti (64% degli
acquisti) anche se il cluster presenta una percentuale rilevante di
acquisti da ditte produttrici (23% circa degli acquisti).

DEFINIZIONE DELLA FUNZIONE DI RICAVO

Una volta suddivise le imprese in gruppi omogenei è necessario
determinare, per ciascun gruppo omogeneo, la funzione matematica che
meglio si adatta all'andamento dei ricavi delle imprese appartenenti
al gruppo in esame.
Per determinare tale funzione si è ricorso alla Regressione
Multipla(3).
La stima della "funzione di ricavo" è stata effettuata
individuando la relazione tra il ricavo (variabile dipendente) e
alcuni dati contabili e strutturali delle imprese (variabili
indipendenti).
È opportuno rilevare che prima di definire il modello di
regressione si è proceduto ad effettuare un'analisi sui dati delle
imprese per verificare le condizioni di "normalità economica"
nell'esercizio dell'attività e per scartare le imprese anomale; ciò
si è reso necessario al fine di evitare possibili distorsioni nella
determinazione della "funzione di ricavo".
In particolare sono state escluse le imprese che presentano:
- costo del venduto dichiarato negativo;
- costi e spese dichiarati nel quadro M superiori ai ricavi
dichiarati.

Successivamente sono stati utilizzati degli indicatori
economico-contabili specifici delle attività in esame:
- produttività per addetto = ricavi/(numero addetti(4) * 1.000)
- ricarico = ricavi/costo del venduto(5);
- rotazione del magazzino = (costo del venduto / giacenza media(6)).

Per ogni gruppo omogeneo è stata calcolata la distribuzione
ventilica di ciascuno degli indicatori precedentemente definiti e poi
sono state selezionate le imprese che presentavano valori degli
indicatori contemporaneamente all'interno di un determinato
intervallo, per costituire il campione di riferimento.
Per la produttività per addetto sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 2^ al 19^ ventile, per i cluster 1, e 3;
- dal 1^ al 19^ ventile, per il cluster 2.

Per il ricarico sono stati scelti i seguenti intervalli:
- dal 4^ al 19^ ventile, per i cluster 1, 2 e 3.

Per la rotazione del magazzino sono stati scelti i seguenti
intervalli:
- dal 3^ al 19^ ventile, per il cluster 1;
- dal 2^ ventile, per il cluster 2;
- dal 4^ ventile, per il cluster 3;

Così definito il campione di imprese di riferimento, si è
proceduto alla definizione della "funzione di ricavo" per ciascun
gruppo omogeneo.
Per la determinazione della "funzione di ricavo" sono state
utilizzate sia variabili contabili (quadro M del questionario) sia
variabili strutturali. La scelta delle variabili significative è
stata effettuata con il metodo stepwise.
Una volta selezionate le variabili, la determinazione della
"funzione di ricavo" si è ottenuta applicando il metodo dei minimi
quadrati generalizzati, che consente di controllare l'eventuale
presenza di variabilità legata a fattori dimensionali
(eteroschedasticita).
Affinchè il modello di regressione non risentisse degli effetti
derivanti da soggetti anomali (outliers), sono stati esclusi tutti
coloro che presentavano un valore dei residui (R di Student) al di
fuori dell'intervallo compreso tra i valori -2,5 e +2,5.
Nell'allegato 7.A vengono riportate le variabili ed i rispettivi
coefficienti della "funzione di ricavo".

APPLICAZIONE DEGLI STUDI DI SETTORE ALL'UNIVERSO DEI CONTRIBUENTI

Per la determinazione del ricavo della singola impresa sono
previste due fasi:
- l'Analisi Discriminante(7);
- la stima del ricavo di riferimento.

Nell'allegato 7.B vengono riportate le variabili strutturali
risultate significative nell'Analisi Discriminante.
Non si è proceduto nel modo standard di operare dell'Analisi
Discriminante in cui si attribuisce univocamente un contribuente al
gruppo di massima probabilità; infatti, a parte il caso in cui la
distribuzione di probabilità si concentri totalmente su di un unico
gruppo omogeneo, sono considerate sempre le probabilità di
appartenenza a ciascuno dei gruppi omogenei.
Per ogni impresa viene determinato il ricavo di riferimento
puntuale ed il relativo intervallo di confidenza.
Tale ricavo è dato dalla media dei ricavi di riferimento di ogni
gruppo omogeneo, calcolati come somma dei prodotti fra i coefficienti
del gruppo stesso e le variabili dell'impresa, ponderata con le
relative probabilità di appartenenza.
Anche l'intervallo di confidenza è ottenuto come media degli
intervalli di confidenza, al livello del 99,99%, per ogni gruppo
omogeneo ponderata con le relative probabilità di appartenenza.

ALLEGATO 7.A

COEFFICIENTI DELLE FUNZIONI DI RICAVO

SM48U
====================================================================
VARIABILI CLUSTER 1 CLUSTER 2 CLUSTER 3
====================================================================
Costo del venduto - 1,3233 -

Costo del venduto
"Quota fino a 40 mila euro" - - 1,4222

Costo del venduto
"Quota eccedente 40 mila euro" - - 1,2858

Costo del venduto
"Quota fino a 100 mila euro" 1,2714 - -

Costo del venduto
"Quota eccedente 100 mila euro" 1,1652 - -

Costo per la produzione di
servizi + Spese per acquisti
di servizi 2,0373 1,2585 0,7541

Spese per lavoro dipendente
e per altre prestazioni
diverse da lavoro dipendente 0,9467 1,0146 0,6767

Valore dei beni strumentali - 0,1969 -

Soci e associati in parte-
cipazione con occupazione
prevalente + Collaboratori
dell'impresa familiare e
coniuge dell'azienda coniugale
(numero) 3.575,6303 6.244,7770 4.263,2853
--------------------------------------------------------------------
- Le variabili contabili vanno espresse in euro.

ALLEGATO 7.B

VARIABILI DELL'ANALISI DISCRIMINANTE

QUADRO B:
- Mq locali per la vendita e l'esposizione interna della merce
- Mq superficie adibita a servizi accessori (ad es. toilette per
cani, visite veterinarie, assistenza tecnica per gli acquari, ecc.)

QUADRO G:
- Prodotti merceologici venduti: Cani con pedigree
- Prodotti merceologici venduti: Cani senza pedigree
- Prodotti merceologici venduti: Gatti con pedigree
- Prodotti merceologici venduti: Gatti senza pedigree
- Prodotti merceologici venduti: Uccelli
- Prodotti merceologici venduti: Pesci
- Prodotti merceologici venduti: Rettili
- Prodotti merceologici venduti: Roditori e/o piccoli mammiferi
- Prodotti merceologici venduti: Animali esotici
- Prodotti merceologici venduti: Cibo per cani e/o per gatti
- Prodotti merceologici venduti: Cibo per uccelli
- Prodotti merceologici venduti: Cibo per pesci
- Prodotti merceologici venduti: Cibo per rettili
- Prodotti merceologici venduti: Cibo per roditori e/o piccoli
mammiferi
- Prodotti merceologici venduti: Cibo per animali esotici
- Prodotti merceologici venduti: Accessori per cani e/o per gatti
(cucce, guinzagli, museruole, giocattoli, lettiere, indumenti,
scodelle, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Accessori per uccelli (gabbie,
voliere, trespoli, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Accessori per pesci (acquari,
accessori per acquari, impianti di ossigenazione, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Accessori per rettili (rettilari,
teche, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Accessori per roditori (gabbie,
ciotole per cibo, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Accessori per animali esotici
(gabbie, giocattoli, ecc.)
- Prodotti merceologici venduti: Antiparassitari e/o altri prodotti
per l'igiene e la cura degli animali
- Servi offerti: Toilette per cani
- Altri dati: Tipologia di vendita (1= assistita; 2= libero servizio
(self-service); 3= mista (self-service assistito))

QUADRO H:
- Modalità di acquisto: Da importatori
- Modalità di acquisto: Acquisto da ditte produttrici (diretto o
tramite agenti e rappresentanti)
- Modalità di acquisto: Acquisto da commercianti all'ingrosso
- Costi e spese specifici: Spese di pubblicità, propaganda e
rappresentanza