AIDA (tiếp thị)

AIDA là một từ viết tắt của chú ý (Attention hay Awareness), quan tâm (Interest), mong muốn (Desire) và hành động (Action). Mô hình AIDA được sử dụng rộng rãi trong tiếp thị và quảng cáo để mô tả các bước hoặc giai đoạn xảy ra từ thời điểm người tiêu dùng nhận thức được sản phẩm hoặc thương hiệu trước khi người tiêu dùng dùng thử sản phẩm hoặc đưa ra quyết định mua hàng. Do nhiều người tiêu dùng nhận thức được thương hiệu thông qua quảng cáo hoặc truyền thông tiếp thị, mô hình AIDA giúp giải thích cách quảng cáo hoặc thông điệp truyền thông tiếp thị tham gia và liên quan đến người tiêu dùng trong lựa chọn thương hiệu. Về bản chất, mô hình AIDA đề xuất rằng thông điệp quảng cáo cần phải hoàn thành một số nhiệm vụ để di chuyển người tiêu dùng thông qua một loạt các bước liên tục từ nhận thức về thương hiệu đến hành động (mua và tiêu thụ).
Mô hình AIDA là một trong những mô hình phục vụ dài nhất được sử dụng trong quảng cáo, đã được phát triển vào cuối thế kỷ XIX. Kể từ lần xuất hiện đầu tiên trong tài liệu tiếp thị và quảng cáo, mô hình đã được sửa đổi và mở rộng để giải thích cho sự ra đời của các nền tảng truyền thông và truyền thông quảng cáo mới. Một số mô hình thay thế được sửa đổi đang được sử dụng. Trong suốt 100 năm qua, mô hình đã trải qua nhiều cải tiến và mở rộng, như vậy ngày nay có nhiều biến thể trong lưu thông. Do đó, mô hình AIDA đơn giản bây giờ là một trong một lớp mô hình, được gọi chung là các mô hình phân cấp hoặc phân cấp các mô hình hiệu ứng.

Phê bình

Sự thiếu hụt chính của mô hình AIDA và các mô hình phân cấp khác là sự vắng mặt của các hiệu ứng sau khi mua như sự hài lòng, tiêu thụ, hành vi bảo trợ lặp lại và các ý định hành vi sau khi mua khác như giới thiệu hoặc tham gia vào quá trình chuẩn bị đánh giá sản phẩm trực tuyến. Các phê bình khác bao gồm sự phụ thuộc của mô hình vào một bản chất tuyến tính, trình tự phân cấp. Trong các nghiên cứu thực nghiệm, mô hình đã được tìm thấy là một yếu tố dự báo yếu kém về hành vi của người tiêu dùng thực tế. Ngoài ra, một đánh giá mở rộng của các tài liệu xung quanh hiệu ứng quảng cáo, thực hiện bởi Vakratsas và Ambler tìm thấy ít hỗ trợ thực nghiệm cho các mô hình phân cấp.
Một chỉ trích quan trọng khác về các mô hình phân cấp bao gồm sự phụ thuộc của chúng vào khái niệm về một quá trình phản hồi tuyến tính, phân cấp . Thật vậy, một số nghiên cứu cho thấy rằng người tiêu dùng xử lý thông tin quảng cáo thông qua các con đường kép, cụ thể là cả nhận thức (suy nghĩ) và cảm giác (cảm giác) đồng thời. Thông tin chi tiết này đã dẫn đến sự phát triển của một lớp mô hình thay thế, được gọi là mô hình tích hợp.

Nguồn gốc của AIDA

Thuật ngữ, AIDA và cách tiếp cận tổng thể thường được quy cho nhà  tiên phong về quảng cáo và bán hàng của Mỹ, E. St. Elmo Lewis. Trong một trong các ấn phẩm của ông về quảng cáo, Lewis đã đưa ra ít nhất ba nguyên tắc mà quảng cáo phải tuân theo:
Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc, để anh ấy sẽ xem quảng cáo và bắt đầu đọc nó; sau đó quan tâm đến anh ta, để anh ấy sẽ tiếp tục đọc nó; sau đó để thuyết phục anh ta, để khi anh ta đọc nó, anh ta sẽ tin điều đó. Nếu một quảng cáo có ba phẩm chất thành công này, thì đó là một quảng cáo thành công.
 Theo F. G. Coolsen, "Lewis đã phát triển thảo luận về các nguyên tắc sao chép về công thức mà bản sao tốt sẽ thu hút sự chú ý, đánh thức sự quan tâm và tạo ra niềm tin." Trong thực tế, công thức với ba bước xuất hiện ẩn danh trong ngày 9 tháng 2 năm 1898, vấn đề của Ink Printers: "Nhiệm vụ của một quảng cáo là bán hàng hóa. Để làm điều này, nó phải thu hút sự chú ý, tất nhiên, nhưng thu hút sự chú ý là Thông báo chi tiết phải chứa đựng những vấn đề mà sẽ quan tâm và thuyết phục sau khi sự chú ý đã bị thu hút ”(p. 50).
Tầm quan trọng của việc thu hút sự chú ý của người đọc là bước đầu tiên trong việc sao chép văn bản được ghi nhận sớm trong tài liệu quảng cáo như được trình bày bởi Sổ tay dành cho nhà quảng cáo và Hướng dẫn quảng cáo:
Những từ đầu tiên luôn được in ở thủ đô, để bắt mắt, và điều quan trọng là họ nên như vậy sẽ có khả năng bắt giữ sự chú ý của những người mà họ được giải quyết, và khiến họ đọc thêm.
Tiền thân của Lewis là Joseph Addison Richards (1859–1928), một đại lý quảng cáo đến từ thành phố New York, người đã kế thừa cha anh theo hướng của một trong những cơ quan quảng cáo lâu đời nhất ở Hoa Kỳ. Năm 1893, Richards đã viết một quảng cáo cho doanh nghiệp của mình có chứa hầu như tất cả các bước từ mô hình AIDA, nhưng không có thứ tự thứ bậc các yếu tố riêng lẻ:
Cách thu hút sự chú ý đến những gì được nói trong quảng cáo của bạn; làm thế nào để giữ nó cho đến khi tin tức được nói; làm thế nào để truyền cảm hứng cho sự tự tin trong sự thật của những gì bạn đang nói; làm thế nào để kích thích sự thèm ăn để biết thêm thông tin; cách làm cho thông tin đó củng cố ấn tượng đầu tiên và dẫn đến việc mua hàng; làm thế nào để làm tất cả những điều này, - Ah, đó là nói, tin tức kinh doanh nói, và đó là doanh nghiệp của tôi.
Giữa tháng 12 năm 1899 và tháng 2 năm 1900, Công ty Bissell Carpet Sweeper đã tổ chức một cuộc thi cho quảng cáo bằng văn bản tốt nhất. Fred Macey, chủ tịch của công ty Fred Macey ở Grand Rapids (Michigan), người được coi là chuyên gia quảng cáo tại thời điểm đó, đã được giao nhiệm vụ kiểm tra các bài nộp cho công ty. Khi đưa ra quyết định, ông đã xem xét lẫn nhau trong từng quảng cáo theo sự tôn trọng sau:
1. Quảng cáo phải nhận được "Chú ý", 2. Có sự chú ý, nó phải tạo ra "Sở thích", 3. Sở thích của người đọc phải tạo ra "Mong muốn mua", 4. Việc tạo ra mong muốn mua nó sẽ giúp "Quyết định".
Tuy nhiên, ví dụ đầu tiên của khái niệm chung là trong một bài báo của Frank Hutchinson Dukesmith (1866–1935) vào năm 1904. Bốn bước của Dukesmith là sự chú ý, quan tâm, ham muốn và niềm tin. Ví dụ đầu tiên của từ viết tắt AIDA là trong một bài viết của C.P. Russell năm 1921  nơi ông viết:
Một cách dễ dàng để nhớ công thức này là để gọi trong "luật của hiệp hội", đó là đáng tin cậy cũ trong số các bộ nhớ. Cần lưu ý rằng, đọc xuống, các chữ cái đầu tiên của những từ này đánh vần vở opera “Aida.” Khi bạn bắt đầu một lá thư, sau đó, nói “Aida” cho chính mình và bạn sẽ không đi sai, ít nhất là xa dưới dạng thư của bạn có liên quan.
Tính hữu dụng của mô hình không chỉ giới hạn trong quảng cáo. Các nguyên tắc cơ bản của mô hình AIDA được các đại diện bán hàng chấp nhận rộng rãi, sử dụng các bước để chuẩn bị các bài thuyết trình bán hàng hiệu quả sau khi xuất bản, vào năm 1911, trong cuốn sách của Arthur Sheldon, Successful Selling.  Với mô hình ban đầu, Sheldon đã thêm sự hài lòng để nhấn mạnh tầm quan trọng của sự bảo trợ lặp lại.
AIDA là một lynchpin của phần khuyến mãi của 4Ps của Tiếp thị hỗn hợp, bản thân kết hợp là một thành phần quan trọng của mô hình kết nối nhu cầu của khách hàng thông qua tổ chức với các quyết định tiếp thị.

Tài liệu tham khảo văn hóa

Nhân vật Blake trong bộ phim Glengarry Glen Ross của David Mamet làm cho một tham chiếu đến mô hình AIDA. Một sự khác biệt nhỏ giữa tài khoản hư cấu của mô hình và mô hình như nó được đề xuất ban đầu là "A" trong cuộc nói chuyện động lực của Blake được định nghĩa là sự chú ý hơn là nhận thức và "D" là quyết định chứ không phải là ham muốn.