Kinh doanh đa cấp

Kinh doanh đa cấp, tiếp thị đa cấp (tiếng Anh: Multi-Level Marketing) hoặc kinh doanh theo mạng lưới (Network Marketing) là một chiến lược tiếp thị để bán sản phẩm và/hoặc dịch vụ đang gây tranh cãi. Doanh thu của công ty kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ lao động không phải trả lương (được gọi là "người bán hàng", "nhà phân phối", "tư vấn viên", "chủ doanh nghiệp độc lập", v.v...) bán các sản phẩm/dịch vụ của công ty, trong khi thu nhập của người tham gia bắt nguồn từ một hệ thống hoa hồng hình kim tự tháp.
Mặc dù mỗi công ty kinh doanh đa cấp đều có "kế hoạch trả tiền hoa hồng" cụ thể cho việc thanh toán thu nhập cho những người phân phối nhưng đặc điểm phổ biến được tìm thấy trong tất cả các công ty kinh doanh đa cấp là các kế hoạch trả tiền theo lý thuyết chỉ trả cho người phân phối nếu họ có tối thiểu hai nhánh phân phối tiềm năng. Dòng tiền hoa hồng đầu tiên có thể được thanh toán từ hoa hồng bán hàng của người phân phối bán trực tiếp cho khách hàng bán lẻ. Dòng tiền thứ hai được thanh toán từ các khoản hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng của các nhà phân phối khác mà người này đã tuyển dụng được; trong hệ thống phân cấp tổ chức của kinh doanh đa cấp, những người phân phối này được gọi là các nhà phân phối "cấp dưới".
Do đó, các nhân viên bán hàng đa cấp mặc dù vẫn bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng bán lẻ cuối cùng bằng cách giới thiệu sản phẩm và tiếp thị truyền miệng nhưng điều quan trọng nhất là họ cần tuyển dụng người khác tham gia vào công ty với tư cách là nhân viên bán hàng để những người này có thể trở thành nhà phân phối cấp dưới của họ.
Các nghiên cứu của các cơ quan giám sát người tiêu dùng độc lập đã chỉ ra rằng trong 1000 người, có từ 990 đến 999 người (tức là từ 99,0% đến 99,9% số người) bị mất tiền khi tham gia vào kinh doanh đa cấp.

Dòng thu nhập

Trong mô hình kinh doanh của kinh doanh đa cấp, hoa hồng có nguồn gốc từ cấu trúc kim tự tháp (tức là từ bán hàng của người tuyển dụng cấp dưới) là doanh thu có lãi lớn nhất. Tuy nhiên, theo thống kê nguồn doanh thu này cũng là nguồn thu nhập thấp nhất. Ngược lại, doanh thu từ bán hàng trực tiếp của những người bán hàng cá nhân có tỷ lệ lãi thấp nhất, nhưng theo thống kê đây là nguồn thu nhập chủ yếu của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên đối với đại đa số người tham gia, cả hai nguồn doanh thu này đều không có lợi nhuận sau khi đã trừ chi phí hoạt động.
Theo số liệu thống kê từ Cục Quản lý cạnh tranh trực thuộc Bộ Công Thương, người bán hàng đa cấp tại Việt Nam thu nhập bình quân 316 nghìn đồng/ tháng.

Thu nhập của người bán hàng

Phần lớn những người tham gia kinh doanh đa cấp (hầu hết các nguồn đều ước tính con số hơn 99,25%) có lợi nhuận ròng không đáng kể hoặc không có lãi. Thực tế, đại đa số người tham gia đều mất tiền (sau khi khấu trừ chi phí) để cho một số ít cá nhân ở đỉnh cao nhất của kim tự tháp thu được lợi nhuận đáng kể - thu nhập của các cá nhân này sau đó được công ty kinh doanh đa cấp nhấn mạnh với tất cả các những người tham gia để khuyến khích họ tiếp tục tham gia và tiếp tục mất tiền.

Vừa bán hàng vừa tiêu thụ sản phẩm

Người tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ của một công ty kinh doanh đa cấp có thể trên lý thuyết chỉ là người tiêu dùng bán lẻ cuối cùng và không phải là người tham gia vào hệ thống kinh doanh đa cấp. Tuy nhiên, trong thực tiễn, đại đa số người tiêu dùng các sản phẩm/dịch vụ đa cấp chính là những người tham gia. Họ là những "nhân viên bán hàng" trong hệ thống kinh doanh đa cấp, người đã được một thành viên của nhóm tuyển dụng trên cơ sở cấu trúc kim tự tháp.
Do đó doanh thu và tổng lợi nhuận của công ty kinh doanh đa cấp được tạo ra từ những người tham gia vào hệ thống. Họ đồng thời vừa là người bán hàng vừa là người tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có một phần nhỏ doanh thu và tổng lợi nhuận thu được từ những khách hàng bán lẻ không tham gia vào mô hình kim tự tháp. Nhiều công ty kinh doanh đa cấp không tiết lộ con số tỷ lệ bao nhiêu người tiêu dùng của họ đồng thời là cũng là những người tham gia vào hệ thống. Các công ty khác không lưu trữ những con số này vì họ không phân biệt giữa người tiêu dùng kiêm bán hàng với người tiêu dùng không bán hàng.

Người tham gia mất tiền, công ty có lãi

Kết quả cuối cùng của mô hình kinh doanh đa cấp là công ty bán sản phẩm/dịch vụ thông qua một lực lượng lao động không phải trả tiền ("tư vấn viên") làm việc cho công ty MLM trên cơ sở duy nhất là tiền hoa hồng, đồng thời khiến đa số người tham gia trở thành những người phải tiêu dùng các sản phẩm/dịch vụ của công ty. Những người tham gia kinh doanh đa cấp nỗ lực bán hàng cho nhau với hy vọng một ngày nào đó họ sẽ ở đỉnh kim tự tháp. Điều này tạo ra lợi nhuận lớn cho các chủ sở hữu thực tế và các cổ đông của công ty.
Nhiều công ty kinh doanh đa cấp tạo ra hàng tỷ đô la doanh thu hàng năm và hàng trăm triệu đô la lợi nhuận hàng năm. Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty kinh doanh đa cấp lấy từ tiền của phần lớn những người tham gia mô hình không phải trả lương của công ty. Chỉ có một số nhỏ lợi nhuận sau đó được chia sẻ rõ ràng với một vài cá nhân trên đỉnh của kim tự tháp kinh doanh đa cấp. Thu nhập của những người tham gia hàng đầu sẽ tạo ra ảo ảnh về cách một người có thể trở nên thành công về mặt tài chính nếu tham gia vào kinh doanh đa cấp. Điều này sau đó được công ty kinh doanh đa cấp nhấn mạnh và quảng cáo để tuyển thêm nhiều người tham gia vào hệ thống với dự đoán sai lầm về lợi nhuận thu được trong thực tế vốn chỉ mang tính lý thuyết và khó có thể đạt được về mặt thống kê.
Mặc dù công ty kinh doanh đa cấp chỉ ra doanh thu của những người tham gia hàng đầu như là bằng chứng cho thấy việc tham gia vào kinh doanh đa cấp có thể dẫn đến thành công, nhưng thực tế mô hình kinh doanh đa cấp phụ thuộc vào sự thất bại của đại đa số người tham gia, thông qua việc chuyển tiền từ túi riêng của họ trở thành doanh thu và lợi nhuận của công ty, và công ty chỉ chia sẻ một phần nhỏ số tiền cho một vài cá nhân ở đỉnh của kim tự tháp lợi nhuận. Hầu hết những người tham gia khác đều mất tiền để cho công ty và một số người tham gia hàng đầu có lãi.

Bán giấc mơ trước, sau đó mới bán sản phẩm và dịch vụ

Mảng bán hàng chính của các công ty kinh doanh đa cấp cho người tham gia và những người tham gia tiềm năng không phải là các sản phẩm/dịch vụ của công ty. Các sản phẩm/dịch vụ chủ yếu phụ thuộc vào mô hình kinh doanh đa cấp. Đúng hơn, phạm vi bán hàng thực sự và sự nhấn mạnh là tạo ra sự tự tin giả tạo cho những người tham gia rằng họ sẽ có khả năng tài chính độc lập thông qua việc tham gia vào kinh doanh đa cấp. Điều này được gọi là bán giấc mơ.
Mặc dù sự nhấn mạnh này luôn luôn được thực hiện trên tiềm năng thành công và sự thay đổi cuộc sống tích cực mà kết quả là "có thể" xảy ra (không phải là "sẽ"), nhưng những người tham gia MLM ít khi được cảnh báo rằng họ không nên dựa vào kết quả thu nhập của những người tham gia khác ở mức cao nhất của kim tự tháp để hy vọng họ cũng kiếm được số tiền như vậy.
Các công ty kinh doanh đa cấp rất hiếm khi nhấn mạnh đến khả năng thất bại, hoặc khả năng xảy ra tổn thất tài chính cực lớn, từ việc tham gia kinh doanh đa cấp. Các công ty kinh doanh đa cấp cũng ít khi nói thẳng rằng: trên thực tế, bất kỳ thành công đáng kể nào của một vài cá nhân ở đỉnh của kim tự tháp phụ thuộc vào sự mất mát và thất bại về tài chính của tất cả những người tham gia khác nằm dưới họ trong mô hình tháp kinh doanh đa cấp.

Luật lao động

Người bán hàng đa cấp không phải là nhân viên của công ty kinh doanh đa cấp. Người bán hàng không có tiền lương, và họ cũng không nhận được các khoản thưởng hoặc đền bù từ công ty cho lao động có thu nhập và chi phí hoạt động "kinh doanh độc lập" của họ. Thu nhập của người tham gia, nếu có, chỉ được tính từ các khoản hoa hồng từ bán hàng cá nhân hoặc các khoản tiền hoa hồng cho việc bán hàng cá nhân của nhân viên tuyến dưới của họ.
Do không phải là nhân viên, người tham gia kinh doanh đa cấp không được luật lao động bảo vệ. Thay vào đó, các nhân viên bán hàng thường được công ty kinh doanh đa cấp mô tả là "nhà thầu độc lập" hoặc "chủ doanh nghiệp độc lập". Tuy nhiên, những người tham gia không có doanh nghiệp theo ý nghĩa pháp lý truyền thống, vì những người tham gia không có tài sản kinh doanh hữu hình hoặc vô hình có thể mua bán. Tất cả những gì họ kinh doanh đều là tài sản của công ty kinh doanh đa cấp.

Lịch sử

Nguồn gốc và công ty đầu tiên kinh doanh đa cấp thường là chủ đề gây tranh cãi; nhưng các công ty kinh doanh đa cấp đã có mặt ở Mỹ trong những năm 1920, California Vitamin Company trong những năm 1930, (sau này đổi tên thành Nutrilite) hoặc California Perfume Company (sau đổi tên thành "Avon Products").

Ổn định và bùng nổ

Tuy nhiên vào đầu thập niên 1970, việc bán hàng đa cấp lại chịu sức ép từ nhiều phía khác nhau. Năm 1975, trong hội đồng liên bang Hoa Kỳ có những người phản đối kinh doanh đa cấp và quy kết nó với cái gọi là "hình tháp ảo" - một hình thức kinh doanh bất hợp pháp. Đây là đòn đánh đầu tiên của chính phủ vào kinh doanh đa cấp. Công ty Amway đứng mũi chịu sào trong bốn năm liền phải theo hầu tòa (từ năm 1975-1979). Sau cùng, cuối năm 1979 toà án thương mại Liên Bang Hoa Kỳ công nhận phương pháp kinh doanh của Amway không phải là "hình tháp ảo" và được chấp nhận về mặt luật pháp. Từ đó Bộ luật đầu tiên về kinh doanh đa cấp đã ra đời tại Mỹ và ngành này chính thức được công nhận. Từ năm 1940 đến 1979 chỉ có khoảng 30 công ty kinh doanh theo mạng ra đời tại Mỹ, đây là giai đoạn được gọi tên là làn sóng thứ nhất..
Từ 1979-1990 (làn sóng thứ hai) là thời kì bùng nổ của kinh doanh theo mạng.
Từ năm 1990, nhờ sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ và truyền thông, kinh doanh theo mạng mang màu sắc mới, các nhà phân phối có thể đơn giản hoá công việc của mình nhờ vào điện thoại, internet... Ở giai đoạn này - mà theo các chuyên gia gọi là làn sóng thứ ba - nhà phân phối giỏi không cần phải là một nhà hùng biện và đi lại như con thoi giữa các mạng lưới. Bất kỳ ai cũng có thể sử dụng thời gian nhàn rỗi của mình để tham gia công việc và làm việc ở bất cứ đâu.