Muhammad Warsianto

Penemuan Rokok LTLN

Saat memutuskan hengkang dari BAT, Warsianto kemudian mulai meracik rokok kretek LTLN, dan mendapatkan kadar tar dan nikotin yang tepat, Tar 14 mg dan Nikotin 1,0 mg, kadar tar yang hampir menyamai Marlboro. Kadar tar dan nikotin itu dimiliki oleh A Mild (1989), Bentoel Mild (1995), dan Clas Mild (2003). Racikan tiga merek rokok kretek dari tiga perusahaan berbeda itu menjadikan ia dikenal sebagai "Pelopor Rokok Mild". Ketiga karyanya merupakan tiga besar rokok kretek mild di Indonesia. Peringkat pertama ditempati oleh A Mild (HM Sampoerna, perusahaan rokok terbesar pertama) dengan omzet 10 miliar batang per tahun, peringkat kedua ditempati oleh Bentoel Mild (Bentoel Group, perusahaan rokok terbesar kedua) dengan omzet 7,5 miliar batang per tahun, dan peringkat ketiga ditempati oleh Clas Mild (Nojorono, perusahaan rokok terbesar ketiga) dengan omzet 5 miliar batang per tahun. Angka ini masih jauh dari pemimpin pasar rokok di Indonesia, yaitu merek Dji Sam Soe dengan omzet 100 miliar batang per tahun.

A Mild

Di HM Sampoerna, Warsianto menjabat sebagai Head of New Product Development pada usianya yang masih 33 tahun. Pada waktu itu posisi Sampoerna kecil karena omset produk unggulan Sampoerna Hijau masih kalah dibandingkan Minak Djinggo yang merupakan produk dari Nojorono, Kabupaten Kudus, bahkan masih jauh lebih kalah lagi dibandingkan dengan Philip Morris Indonesia, karena Sampoerna Hijau dulu meniru desain kemasan dari Dji Sam Soe. Mulailah Warsianto dan tim manajemen di bawah pimpinan Putera Sampoerna membangun infrastruktur mulai personalia, organisasi dan sistem. Mula-mula tugasnya adalah meluncurkan produk pesaing Dji Sam Soe yaitu Sampoerna Hijau pada 1968. Secara simultan dilaksanakan pula pengembangan produk baru termasuk diantaranya A Mild. Sebelum A Mild diluncurkan, banyak keraguan terhadap ide Putera Sampoerna dalam menciptakan rokok kretek LTLN. Karena waktu itu, di Indonesia sama sekali belum ada rokok kretek LTLN.
Pada waktu itu rokok putih menguasai pasar pada peringkat kedua dengan basis daerah Sumatra Utara sebesar 70% dan sisanya 30% ada di Jawa. Dari tahun ke tahun terjadi penurunan dari rokok putih ke rokok kretek. Tetapi penurunannya tidak terlalu cepat karena rokok kretek imejnya masih rendah. Karena pada tahun 1987, orang masih malu mengonsumsi rokok kretek. Kalau pun menghisap rokok kretek hal itu dilakukan secara rahasia di kamar mandi atau toilet. Sedangkan, bila bergaul dengan teman-teman, rokok yang dihisap adalah rokok putih. Waktu itu, memang kalau konsumen ingin menikmati rasa mereka cenderung memilih rokok kretek. Karena orang Indonesia suka rokok beraroma (spicy) karena terdapat cengkih, saus berikut rasa manis. Sementara rokok putih terasa tawar (plain).
Hal lain yang membuat orang ragu-ragu dengan rokok kretek adalah karena konsumen mulai sadar kesehatan. Pada waktu itu rokok putih memiliki kadar tar dan nikotin rendah. Sementara rokok kretek memiliki kadar tar dan nikotin yang tinggi. Segera Warsianto membuat studi dan proposal ke manajemen puncak untuk pengembangan sebuah kategori rokok baru yang belakangan lebih dikenal sebagai rokok Mild. Pada dasarnya rokok kretek menggunakan cengkih yang memiliki kadar eugenol tinggi. Padahal eugenol memiliki kontribusi terhadap kandungan tar sehingga semakin besar euginol maka kadar tar-nya pun juga semakin tinggi. Selain itu, rokok kretek menggunakan tembakau yang berat (heavy) berupa tembakau rajangan yang tidak digunakan pada rokok putih.
Dari hal semacam itu kemudian Warsianto mulai mengembangkan satu jenis rokok kretek yang bisa dikurangi kadar tar dan nikotin sekaligus memiliki penampilan tidak kalah dibandingkan rokok putih. Demi keperluan itu pada jenis tembakau dilakukan modifikasi dan teknologi pengolahannya dikembangkan meliputi teknologi filtrasi (untuk filter atau penyaring), teknologi perforasi (untuk ventilasi) dan teknologi prosesnya. Tembakau yang digunakan tetap tembakau rajangan tetapi dipilih yang memiliki kandungan tar dan nikotin tidak terlalu tinggi melalui uji di laboratorium. Agar tar dan nikotin rendah maka disain sigaret perlu dirumuskan dengan jeli termasuk pemilihan jenis filter dan perforasi untuk ventilasi pada rokok. Dengan cara tersebut dapat diprediksi kadar tar dan nikotin yang diperoleh dengan komposisi tembakau, cengkih, saus. Dengan rekayasa tertentu dapat dihitung secara matematis kadat tar dan nikotin yang diharapkan. Misalnya, dikehendaki tar 14 dan nikotin 1 maka angka tersebut dimundurkan terlebih dahulu. Kemudian ditetapkan jenis tembakau, filter, perforasi yang digunakan agar hasilnya mendekati dengan bilangan yang dikehendaki.

Bentoel Mild

Pada 1992, karena ingin menjadi entrepreneur, maka Warsianto menjadi partner Markplus bersama Kresnayana Yahya. Di sana ia sempat memegang beberapa klien di antaranya Wismilak Group (digabung dengan Japan Tobacco) dan Cat Emco. Tetapi ia hanya bertahan menjadi konsultan selama 3 tahun saja. Tahun 1995 ketika terjadi peralihan manajemen PT Bentoel Prima dari pemilik lama ke Grup Rajawali (satu grup dengan P&G), maka Warsianto ditawari menjadi GM Pemasaran. Warsianto diminta Peter Sondakh untuk mengembangkan produk rokok mild baru di perusahaan yang berkantor pusat di Kabupaten Malang itu. Pada tahun 1994, penjualan Bentoel Biru sedang mengalami penurunan. Oleh karena itu, pada 1995 keluarlah Bentoel Mild. Produk itu cukup sukses dengan penjualan 7,5 miliar batang sampai saat ini. Belum puas dengan Bentoel Mild, pada Desember 1997 keluarlah Star Mild, yang juga menjadi pesaing A Mild. Produk itu cukup sukses dengan penjualan tahun 2001 mencapai 3,5 miliar batang, selisih 4 miliar batang dengan "kakaknya", Bentoel Mild, yang dua tahun diluncurkan sebelum Star Mild.
Bendera kejayaan Bentoel Mild mulai berkibar pada 1997. Bentoel Mild sejak 1998 telah ikut ambil bagian dalam sponsor Asian Games bersama Samsung dan Pocari Sweat, karena kebetulan branding Bentoel Mild memang berwarna biru seperti Samsung dan Pocari Sweat. Bentoel Mild adalah merek rokok kedua yang mensponsori Asian Games setelah A Mild (1990-1994). Pada Asian Games 2014 nanti, Bentoel Mild kembali ikut ambil bagian dengan Samsung dan Pocari Sweat untuk mensponsori Asian Games.

Clas Mild

Setelah 6 tahun bergabung dengan Bentoel Mild, pada 2001 ia memutuskan keluar dari PT Bentoel Prima dan bergabung dengan PT Nojorono, yang selama itu dikenal sebagai produsen rokok kelas bawah seperti Minak Djinggo, Nikki dan Niko, dan Nojorono juga termasuk bawahan Sampoerna dan Bentoel. Waktu itu, penjualan Star Mild mencapai 3,5 miliar batang per tahun. Melahirkan tiga rokok mild di tiga perusahaan berbeda. Sekalipun pendatang baru, Warsianto mengaku bangga dengan kinerja Clas Mild. Sebab, tanggal 17 Agustus 2003, produk ini terjual di atas 1,5 miliar batang, bulan September 2003 3,5 miliar batang dan pada Desember 2003 5 miliar batang. Pertumbuhan itu di atas pendahulunya. Sampai-sampai pernah ada mantera sakti berupa kalimat: "Clas Mild adiknya Bentoel Mild, Clas Mild adiknya A Mild". Karena mantera itu, Clas Mild bisa meningkatkan penjualan, karena dianggap merek PT Bentoel Prima dan PT HM Sampoerna.