बाज़ार क्षेत्र

"सकारात्मक" बाज़ार विभाजन

बाज़ार विभाजन, बाज़ार को एक जैसी ज़रूरत या आवश्यकताओं वाले व्यक्तिगत बाज़ारों के समूहों में विभाजित करना है, जिसे कंपनी बाज़ार को अलग समूहों में बांटती हैं, जिनकी अलग आवश्यकताएं, ज़रूरतें, व्यवहार हैं या जो अलग उत्पाद और सेवाएं चाहते हैं। मोटे तौर पर, बाज़ार को सामान्य मानदंडों के अनुसार विभाजित किया जा सकता है, जैसे उद्योग द्वारा या सार्वजनिक बनाम निजी आधार पर, हालांकि उपभोक्ता बाज़ार विभाजन से औद्योगिक बाज़ार विभाजन काफ़ी अलग है, पर दोनों के उद्देश्य एकसमान हैं। विभाजन के ये सब तरीक़े असली विभाजन के लिए प्रतिनिधि मात्र हैं, जो हमेशा सुविधाजनक जनसांख्यिकीय सीमाओं के अनुकूल नहीं होते.
उपभोक्ता-आधारित बाज़ार विभाजन, उत्पाद विशेष के आधार पर किया जा सकता है, ताकि विशिष्ट उत्पादों और व्यक्तियों के बीच क़रीबी तालमेल बिठा सकें. तथापि, असंख्य सामान्य बाज़ार क्षेत्र प्रणालियां भी मौजूद हैं, जैसे नीलसन क्लेरिटास PRIZM प्रणाली, घरेलू और भू-जनसांख्यिकीय डाटा के सांख्यिकीय विश्लेषण के आधार पर, संयुक्त राज्य अमेरिका की आबादी का एक व्यापक विभाजन प्रदान करती है।
विभाजन की प्रक्रिया लक्ष्यीकरण (लक्षित क्षेत्रों का चयन) और स्थिति (प्रत्येक खंड के लिए एक उपयुक्त विपणन मिश्रण डिजाइन करना) से अलग है। समग्र उद्देश्य एकसमान ग्राहकों और संभावित ग्राहकों के समूहों की पहचान करना है; ताकि समूहों को लक्षित करने के लिए प्राथमिकता निर्धारित कर सकें; उनके व्यवहार को समझ सकें; और उचित विपणन रणनीति के साथ प्रतिक्रिया करें, ताकि चयनित प्रत्येक क्षेत्र की विभिन्न वरीयताओं को संतुष्ट कर सकें. इस प्रकार राजस्व में सुधार संभव है।
उन्नत विभाजन से विपणन प्रभावकारिता में काफ़ी सुधार हो सकता है। अलग क्षेत्रों की अलग उद्योग संरचना हो सकती है और इस प्रकार अधिक या कम आकर्षण हो सकता है (माइकल पोर्टर). सही विभाजन के साथ, सही सूची खरीदी जा सकती है, बेहतर विज्ञापन परिणाम पाए जा सकते हैं और ग्राहकों की संतुष्टि बढ़ाई जा सकती है, जिससे बेहतर प्रतिष्ठा पा सकते हैं।

स्थिति

जैसे ही बाज़ार क्षेत्र की (विभाजन के ज़रिए) पहचान हो जाती है और उसे लक्षित किया जाता है (जहां बाज़ार की सेवा व्यवहार्यता अभीष्ट हो), उसके बाद क्षेत्र की स्थिति निर्धारित की जाती है। स्थिति निर्धारण में यह पता लगाना शामिल है कि उपभोक्ता अपने मन में किसी उत्पाद या कंपनी के बारे में क्या सोचते हैं।
विभाजन प्रक्रिया के इस हिस्से में शामिल है एक अवधारणात्मक नक्शा तैयार करना, जो उसी उद्योग के भीतर प्रतिद्वंद्वी माल की कथित गुणवत्ता और क़ीमत पर प्रकाश डालता है। अवधारणात्मक नक्शा तैयार करने के बाद, कंपनी विचाराधीन उत्पाद के लिए उपयुक्त विपणन संचार मिश्रण पर विचार करती है।

उच्च-निम्न और निम्न-उच्च

विभाजन के मॉडल को जॉर्ज एस. डे (1980) उच्च-निम्न अभिगम के रूप में वर्णित करते हैं: आप कुल जनसंख्या से शुरू करते हैं और उसे खंडों में विभाजित करते हैं। उन्होंने निम्न-उच्च अभिगम नामक एक वैकल्पिक मॉडल की भी पहचान की। इस अभिगम में, आप एक ग्राहक से शुरू करते हैं और फिर उस प्रोफ़ाइल पर आगे रचना करते हैं। आम तौर पर इसके लिए ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ़्टवेयर या किसी तरह के डाटाबेस के प्रयोग की आवश्यकता होती है। मौजूदा ग्राहकों की प्रोफ़ाइल तैयार और विश्लेषित की जाती है। सामूहिक विश्लेषण जैसी तकनीकों का इस्तेमाल करते हुए विभिन्न जनसांख्यिकीय, व्यवहारगत और मनो-आलेखी नमूने तैयार किए जाते हैं। इस प्रक्रिया को कभी-कभी डेटाबेस विपणन या व्यष्टि-विपणन कहा जाता है। इसका उपयोग उच्च खंडित बाज़ार में सबसे अधिक उपयुक्त है। मॅकेन्ना (1988) का दावा है कि यह दृष्टिकोण प्रत्येक ग्राहक को "व्यष्टि-बहुसंख्यक" के रूप में व्यवहृत करता है। पाइन (1993) ने निम्न-उच्च अभिगम का इस्तेमाल किया, जिसे उसने "विपणन का एक खंड" कहा. इस प्रक्रिया के माध्यम से जन अनुकूलन संभव है।
बाज़ार खंड के निर्माण द्वारा किसी फ़र्म या अन्य संगठन के लिए ख़ुद को अन्य प्रतियोगियों से अलग स्थापित करने में सुविधा होगी।

मूल्य विभेदन

जहां एकाधिकार मौजूद है, किसी उत्पाद की क़ीमत प्रतिस्पर्धी बाज़ार से भी अधिक होने की संभावना है और कम बेची गई मात्रा, विक्रेता के लिए एकाधिकार लाभ पैदा करती है। ये लाभ और भी बढ़ाए जा सकते हैं, यदि बाज़ार को अलग-अलग क्षेत्रों के लिए अलग क़ीमतें प्रभारित करते हुए विभाजित किया जाए (जो मूल्य विभेदन कहलाता है), जहां उन क्षेत्रों से अधिक क़ीमतों की वसूली की जाए जो इसके लिए तैयार हैं और अधिक क़ीमत चुकाने में सक्षम हैं और उन लोगों से कम क़ीमत की वसूली, जिनकी मांग क़ीमत लोच पर निर्भर है। मूल्य विभेदक को दर बाड़ा लगाने की ज़रूरत होगी, जो उच्च मूल्य वर्ग के सदस्यों को, कम मूल्य वर्ग वाले सदस्यों को उपलब्ध क़ीमतों पर ख़रीदी करने से रोके. एकाधिकारी के लिए यह व्यवहार तर्कसंगत है, लेकिन अक्सर प्रतियोगिता प्राधिकारियों द्वारा इसे एकाधिकार की स्थिति के दुरुपयोग के रूप में देखा जाता है, भले ही एकाधिकार को मंजूरी दी गई हो या नहीं। इसके उदाहरण परिवहन उद्योग में मौजूद हैं (किसी विशिष्ट समय में किसी विशिष्ट गंतव्य के लिए हवाई या रेल यात्रा व्यावहारिक एकाधिकार है), जहां अधिक क़ीमत चुका सकने में सक्षम बिज़नेस क्लास के ग्राहकों से, मूलतः उसी सेवा के लिए किफ़ायती श्रेणी के ग्राहकों से अधिक क़ीमत वसूली जा सकती है। आम तौर पर माइक्रोसॉफ़्ट और वीडियो उद्योग भी, इस आधार पर कि किस बाज़ार में बिक्री की जा रही है, एक जैसे उत्पादों की क़ीमतें व्यापक रूप से अलग रखते हैं।