זכיינות

זכיינות היא שיטה ניהולית, שיווקית ועסקית, שבה חברה מזכה (Franchisor) מעניקה לזכיין (Franchisee) זכות, בדרך כלל לתקופה מוגבלת, לשימוש בסימני מסחר ובשיטות עסקיות מוכחות וזאת בתמורה לתשלומים אותם הזכיין מעביר למזכה מעת לעת, בדרך כלל תמורת אחוז ממחזור המכירות או מהרווח של הזכיין, תשלום חודשי קבוע, התחייבות לרכישת סחורה מהמזכה. חברות מזכות עשויות להציב לזכיין דרישות שונות לצורך קבלת הזיכיון, בהן: לימוד השיטות העסקיות, השקעות בפרסום, לימוד מיומנויות וקניית שירותים נילווים לעסק מן החברה המזכה. החברה המזכה אף עשויה לקיים ביקורות תקופתיות, או ביקורות פתע אצל זכייניה, כדי לוודא שאכן הם עומדים בתנאי הזיכיון. אי-עמידה בתנאי הזיכיון עלולה לגרום לאי-חידוש הזיכיון, או לביטולו בטרם עת.
עסק הפועל תחת הסכם זכיינות נקרא לעיתים חנות רשת. בארצות הברית חלק ניכר מן המחזור העסקי הכולל נעשה בעסקי זכיינות.

תיאור כללי

המונח "זכיינות", כתיאור למערכת עסקית, עשוי לסטות מקווי המתאר המתוארים מעלה. כך לדוגמה, מפעיל מכונות מכירה של דברי מזון עשוי להיות זכיין למכונות מסוימות, כולל סימן מסחר שלהן וחייב בתשלום אחוזים מן המחזור, אולם לימוד שיטה עסקית לא יהיה חלק מן הזיכיון שניתן לו. שיטה זו נקראת בשם "זכיינות מוצר" או "זכיינות סימן מסחר".
הסכם זכיינות יגדיר בדרך כלל את הטריטוריה שבה לזכיין קיימת בלעדיות (כך שזיכיון נוסף לא ימכר בשטח זה) וכן תוגדר המידה שבה הזכיין יקבל תמיכה מן החברה המזכה (בלימוד שיטות עסקיות, בפרסום, בשיווק וכדומה). עיקר ההסכם יעסוק בהתחייבויותיו של הזכיין כלפי הרשת ובסנקציות שיוטלו עליו במקרה ויפר את כל אחד מסעיפי ההסכם.

זכיינות בתחום האופנה

בתחום זה נהוגה שיטה המכונה "זכיינות תפעולית". בשיטה זו הזכיין מקים את הסניף על חשבונו אך הוא לא נדרש לרכוש את הסחורה/מלאי. הרשת אחראית על ניהול המלאי ותפקידה למלא (לעיתים כנגד ביטחונות) את חנותו של הזכיין בסחורה הנדרשת לניהול תקין של החנות. התפקיד של הזכיין בסוג זה של זיכיון הוא לנהל את החנות ולמכור את הסחורה (תפעול החנות). כל הפדיון של החנות מועבר לרשת, כלומר הקופה שייכת לרשת, אשר מפרישה לזכיין, בסוף כל חודש, עמלה מוסכמת מראש (בישראל מדובר על עמלה בגובה 43% בממוצע) ומתוך עמלה זו, על הזכיין לשלם את כל ההוצאות של החנות כגון שכר דירה, ארנונה, חשמל, שכר עבודה וכו'.

היסטוריה

תחילתה של הזכיינות היא כנראה בשנות החמישים של המאה ה-19. אייזק זינגר, אשר שיפר את מכונת התפירה, רצה להגדיל את הפצת מכונות התפירה שלו. מאמציו, אף שנכשלו בסופו של דבר, היו בין עסקי הזכיינות הראשונים בארצות הברית. זמן קצר אחר כך החל ג'ון ס. פמבלטון למכור זכיונות למשקה קוקה קולה, בהצלחה רבה יותר. דוגמאות נוספות מן ההיסטוריה האמריקאית של עסקי הזכיינות כוללים את מערכת הטלגרף, אשר הופעלה על ידי חברות רכבת שונות אבל נשלטה על ידי חברת וסטרן יוניון וכן הסכמי זכיינות בין מפעלי מכוניות שונים לבין הסוכנים המקומיים למכירת המכוניות.
הזכיינות המודרנית הגיעה לבשלות עם עליית רשתות הזכיינים בתחום המזון. אלה החלו בארצות הברית כבר בשנת 1919 במסעדות מזון מהיר של רשת A&W Root Beer. בשנת 1935 נוסדה בארצות הברית רשת הזכיינות של הווארד ג'ונסון, בתחום המלונאות. בשנות החמישים חזתה ארצות הברית פריחה בעסקי הזכיינות עם התפשטות רשת האוטוסטרדות במדינה. רשתות מזון מהיר ובתי מלון צצו בכל מקום. בתחילת המאה העשרים ואחד מקדונלד'ס היא ללא ספק החברה המזכה המצליחה ביותר בעולם, עם יותר מסעדות מאשר כל רשת אחרת.

יתרונות

במסחר קמעונאי, זכיינות נושאת עימה את היתרון של פתיחת עסק חדש במהירות יחסית ועל פי שיטות שהוכיחו את עצמן בעולם העסקים. הזכיין קונה למעשה נוסחה להצלחה עסקית, בניגוד למצב שבו עליו להתחיל לבנות מן היסוד עסק חדש ובלתי מוכר ללקוחות, לעיתים נוכח תחרות קשה מצד עסקים אחרים באותו תחום. חברה מזכה טובה תציע לזכיין עסק שכל שנותר הוא רק לפתוח את הדלת ולהתחיל להפעילו: החל מבחירת המיקום המתאים לפתיחת העסק, דרך הדרכה ואימון הצוות, ליווי מקצועי של העסק בצעדיו הראשונים ובהמשך דרכו, עמידה בדרישות חוקיות ומתן מענה לבעיות המתעוררות בהפעלתו השוטפת של העסק. בזכות כוח הקנייה הגדול יותר של רשת החנויות יכולה החברה הזכיינית לספק לזכייניה מוצרים במחירים תחרותיים יותר.
כל עוד החברה המזכה מצליחה להוציא לפועל בדייקנות את הנוסחה שמצאה להצלחה העסקית, היא יכולה להפיץ ולהגדיל את מספר זכייניה בארצות וביבשות שונות ולקצור רווחים עצומים במהלך הדברים, בעוד שהזכיינים הם המבצעים את העבודה היום-יומית המפרכת של התמודדות עם לקוחות. החברה המזכה אף יכולה להקים רשת הפצה גדולה מבלי להתחייב להשקעה גדולה בתהליך זה.
חלק מן הלקוחות מעדיפים קניית מוצרים ושירותים ברשתות זכיינים כיוון שכך ניתן לוודא קבלת מוצר בעל איכות אחידה וידועה מראש.

חסרונות

החסרון העיקרי לזכיין ברכישת זיכיון הוא באיבוד השליטה ועצמאותו. בעוד שהזכיין מקבל גישה למערכת בנויה ומאומנת בתחום העסקי המסוים וכן סימן מסחר ידוע, עזרה עסקית, הדרכה ושיווק, הזכיין נדרש לנהוג על פי דרישות המערכת ולקבל אישור לכל שינוי שהוא מבקש להכניס בעסק מן החברה המזכה. מסיבה זו קיים הבדל מהותי בין זכיינים לבין יזמים.
רכישת זיכיון עשויה אף לעלות ממון רב וזאת כיוון שחברות מזכות רבות מציבות דרישות מחמירות לזכיינים, למשל, בשטח החנות, מדי הצוות ועוד. לעיתים על הזכיין לרכוש שירותים ומוצרים מן החברה המזכה, אשר ניתן לרוכשם במחיר זול יותר בשוק החופשי. נוסף לאלה, דמי הזיכיון והאחוזים מתוך המחזור שיש לשלם לחברה המזכה, נוגסים ברווחיו של הזכיין. הזכיין אף עשוי להיות מחויב מכוח החוזה להוציא כספים לשדרוג בית העסק, או לביצוע שינויים בבית העסק, כל אימת שחברה המזכה תרצה בכך.
בתגובה לעלייה הגדולה בפופולריות של הזכיינות, מספר גובר והולך של קהילות נוקטות בצעדים להגביל את התפשטות רשתות הזכיינים התופסות את מקומם של עסקים מקומיים קטנים, זאת בזכות העוצמה העסקית של החברה המזכה.
בעיה נוספת היא שיחסי החברה המזכה – זכיין עשויים להיקלע לקונפליקט במידה וצד מן הצדדים איננו מסוגל לנהל את עסקו כראוי (או שאינו נוהג בתום לב). לדוגמה, זכיין חסר יכולת עסקית יכול בקלות לפגוע בשמה הטוב של הרשת ושל סימן המסחר שלה, בכך שיספק מוצרים נחותים או שירותים לקויים, מצד שני חברה מזכה גרועה עשויה להביא לחיסולם העסקי של זכייניה אם איננה מסוגלת לקדם את המוצר או את סימן המסחר, או שהיא מפעילה לחץ רב מדי על הזכיינים להגדלת רווחיהם.
מחלוקת בין החברה המזכה לבין זכייניה יכולה להחריף עד כדי "מרד זכיינים", כפי שקרה ב-1998 ברשת "בורגראנץ'", אשר ביקשה להתאחד עם רשת אחרת – "ברגר קינג" – מהלך אשר הזכיינים התנגדו לו והתאגדו כדי לסכלו.

אתיקה בזכיינות

בשנת 2005, בדומה למדינות רבות אחרות בעולם המערבי, התקבל בישראל "קוד אתי לזכיינות". הקוד מנחיל סטנדרט התנהלות ראוי בין הרשת המזכה וזכייניה. הקוד האתי הישראלי מתבסס על עקרונותיו של קודי האתיקה לזכיינות האירופאים והאמריקאי. למרות שמדובר בקוד וולונטרי רשתות אשר חתמו עליו לקחו על עצמן לנהוג בהתאם לנורמות הקבועות בו.

זכיינות חברתית

בשנים האחרונות צץ הרעיון של יישום מוסד הזכיינות אף בתחום חברות העוסקות בקידום חברתי של אוכלוסיות חלשות, ובכך לפשט ולזרז את פתיחתם של עסקים חדשים. מספר רעיונות עסקיים כאלה כבר יושמו, כך בתחום ייצור סבון, שיווק מזון אורגני, אחזקת אקווריומים וניהול בתי מלון, בחברות המעסיקות נכים ואוכלוסיות חלשות.
דוגמה לזכיינות חברתית היא רשת המרכולים הגרמנית CAP Märkte שלה כבר 40 מרכולים שכונתיים בגרמניה.