ליד (מכירה)

ייצור לידיים בצורה ממוחשבת

שיטת ייצור הלידים באינטרנט כוללת את שלב זיהוי סממני הקניה (מאנגלית: purchase indicators) ושאיבת מזהי הלקוח מהם. סממני הקניה מייצגים פוטנציאל קניה עתידי של לקוח. לדוגמה, פרסום מקוון למכירת רכב משומש, מהווה סממן קניה עתידי לרכב חדש על ידי האדם שמוכר את רכבו הישן. מזהי הלקוח, כגון כתובת אימייל או מספר טלפון, מזהים באופן ייחודי את הלקוח שככל הנראה יבצע את הרכישה העתידית.  
באופן מיטבי, שיטת ייצור הלידים תכיל מספר שלבים - איסוף פרטי יצירת קשר מלאים של הלקוח הפוטנציאלי מתוך מאגרי מידע מבוססי פרופיל, יישום מודל חיזוי לבחירת לידיים מעוניינים ולבסוף העברת הלידים המעוניינים לצד הרלוונטי, כגון צוות אנשי מכירות או שירות מרקטינג ישיר. 
ליד מעוניין (מאנגלית: intender lead) הוא ליד לאדם המעוניין לרכוש מוצר או שירות מסוים במסגרת זמן תחומה. רק חלק מהלקוחות באמת מעוניינים.  
שיטת ייצור הלידים עובדת באופן מיטבי באינטרנט, שהוא מאגר מידע נגיש וגדול המלא בסממני קניה המתעדכנים ללא הרף. באופן מיטבי הלידים המעוניינים מועברים לצד הרלוונטי בצורה מקוונת (במייל לדוגמה), על מנת שיגיעו לצוות המכירה כאשר הליד עדיין רלוונטי.

שיטות נוספות לייצור לידיים

ייצור לידיים יכול להתבצע באופן מקוון ובאופן לא מקוון.
רשימות דיוור, רשימות לידיים משותפות ופרסום חינמי הן דרכים נוספות למצוא או למשוך לקוחות פוטנציאליים. רשימות דיוור יכולות להגיע כרשימת כתובות מייל, כתובות מגורים או כתובות בתי עסק.  שיטה זו עולה פחות אך לא תמיד ממוקדת כהלכה.
רשימות לידיים משותפות נוצרות כאשר אנשים מביעים עניין בהצעה למוצר ונרשמים על מנת לקבל מידע נוסף. הרישום יכול להתבצע הן באתר אינטרנט והן בטופס מדוור.
זיהוי לקוחות על ידי פרסום חינמי, טומן בחובו את הצורך לתת מידע חינם, ולעיתים אף מוצרים חינם על מנת למשוך לקוחות פוטנציאליים. פרסום חינמי יכול להגיע כמאמרים חינמיים באינטרנט, ספרים אלקטרוניים או כחומר מדוור.

קריטריונים ליצירת ליד איכותי

העשרת לידיים: ליד הוא אשכול שלם של פרטי לקוחות רלוונטיים. ליד ברמה גבוהה משלב דמוגרפיה, פרטי לקוח, מידע מחברות וכן "אותות קניה" - מידע ייחודי שנאסף עבור החברה המתארת את  פרופיל הלקוח האידיאלי. כדי להתאים אישית את המידע עבור הלקוח הפוטנציאלי, המידע יכלול לא רק נתונים דמוגרפיים כמו שם, גיל ומקום עבודה, אלא גם יצור השוואה מתמדת אל מול לקוחות פוטנציאלים נוספים. 
מעבר לפירוט הנכנס, "אותות הקניה" מרמזות על פתיחות הלקוח למוצר או השירות המוצע. הדבר יכול להיעשות על ידי שימוש בטכנולוגיה מסוימת באתר החברה, העיתונות ושותפויות עסקיות. זהו מידע יקר ערך מאחר שהוא חושף את נקודות החולשה של הלקוח, אך הוא גם צורך זמן. לא מפתיע שצוותי מכירה מדווחים שרק 33% מזמנם מיועד למכירה בפועל. היתר מושקע על מחקר, מידע נכנס או במילים אחרות על העשרת הלידים. 
דיוק: נתונים מדויקים מאפשרים לצוות להקצות זמן ומשאבים ללקוחות פוטנציאלים המתאימים ביותר עבור העסק. בלי עבודה מדויקת, לא רק שכסף החברה עלול להתבזבז, אלא גם האפשרויות הפוטנציאליות העומדות לרשותו. לידיים איכותיים יכילו נתונים מדויקים.
אמינות: העיסוק בלידים אינו חד פעמי אלא מדובר בתהליך מתמשך של עמידה בדרישות ובציפיות של אנשי המכירות ובעל העסק. השוק רווי בשינויים, הלידים בתזוזה מתמדת ואינם יישארו במקומם לאורך זמן. יחידים מועסקים ומפוטרים, חברות פושטות רגל, משרות חדשות נפתחות והעסקים מצטמצמים מדי רבעון. לכן, ריענון, מהירות ותהליך תמידי  להעשרת לקוחות פוטנציאלים אלו הם מרכיבי המפתח ליצירת ליד חזק ואיכותי. 
מטרה ממוקדת: כל בעל עסק שואף להגדיל את ההכנסה הקבועה של העסק על ידי לקוחות חדשים, ולכן הדבר החשוב לזכור הוא כיצד הליד מאפשר לשמר את התהליך העסקי הכולל של העסק. לעיתים שליחת עוד ועוד לידיים למכירה עלול לעשות את ההפך ולהפחית את ההכנסות שלנו.

שינוי אופי הלידים במרוצת הזמן

כיום יש צורך להגיע באופן ישיר ללקוחות הפוטנציאלים. בעוד שבעבר היה נהוג להסתמך על פרסום מאסיבי ופרסומות בתפוצת רשימות דיוור, כיום עקב ריבוי "רעשי רקע" אלו, יש צורך בווידוא יכולת הלקוח למצוא את המוכר ולשמר את הקשר עמו לאחר מכן. 
בעבר היה חוסר במידע, בעוד שכיום, בעקבות התפתחות רשת האינטרנט יש שפע של מידע נגיש וזמין. דבר זה יצר בעיה עבור המוכרים, שכן שפע של מידע משמעו ריבוי "רעשי רקע", דבר הפוגע בתשומת הלב הניתן על ידי הלקוח הפוטנציאלי.
כאשר היה חוסר במידע זמין, יצירת רשימות לידיים היה מתבצע על ידי מחלקת שיווק, שבתורה הייתה מעבירה רשימות אלה למחלקת המכירות. לקוחות ציפו ליצור קשר עם איש מכירות, שבתורו ציפה לעבוד אל מול לקוח שהוא בשלב טרומי של הקניה ולא בטוח שיהיה ליד איכותי. 
כיום, לקוחות פוטנציאליים יכולים לקבל מידע נרחב על מוצר או שירות בטרם שיחתם עם איש מכירות, כך שבתי עסק כיום, צריכים להקפיד על נוכחות דיגיטלית. דבר שלא היה נדרש מהם בעבר.