תאוריית התפיסה העצמית

תאוריית התפיסה העצמית (self-perception theory) היא תאוריה בפסיכולוגיה חברתית שפותחה על ידי דריל בם ב-1967, המסבירה את התפתחותן של עמדות. על פיה, בהיעדר עמדה קיימת או במצבים בהם העמדה חלשה, אנשים מפתחים את עמדותיהם באמצעות התבוננות בהתנהגות של עצמם והסקת מסקנות ממנה, בדומה לדרך בה הם מנסים להסביר התנהגות של אחרים. התאוריה מניחה כי אין אנו ניגשים ישירות למצבנו הפנימי ונוגדת את הדעה הרווחת שהעמדות שלנו הן אלה שקובעות את ההתנהגות.

רקע

תאוריית התפיסה העצמית מנסה להסביר באופן אלטרנטיבי ממצאים שאותם פרסם לאון פסטינגר בשנות החמישים כחלק מתאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי.
פסטינגר טען כי שמירה על עקביות היא מניע מרכזי לאדם ושאדם המאמין בעמדה מסוימת אך פועל בצורה המנוגדת לעמדה זו, יחוש תחושה לא נעימה של דיסוננס, או מתח. על מנת להפחית את התחושה הלא נעימה, האדם ישנה את פעולתו או יאמץ עמדה חדשה. במחקר המפורסם של פסטינגר וקרלסמית׳ העבירו משתתפים ניסוי משעמם ביותר ולאחר מכן ביקשו מהם לומר למשתתף הבא בתור שהניסוי מעניין תמורת סכום כסף מסוים. משתתפים שקיבלו תמורת השקר רק 1$ שינו את דעתם לגבי הניסוי לאחר מכן וטענו שהוא באמת היה מעניין עבורם (לעומת אלו שקיבלו סכום גבוה יותר של 20$ שלא שינו את דעתם). ההסבר, לפי תאוריית הדיסוננס, הוא שמכיוון ש-1$ הוא סכום שאיננו מצדיק שקר, המשתתפים חוו חוויה של דיסוננס, אותו הם פתרו על ידי שינוי עמדה.
לפי תאוריית התפיסה העצמית של בם, ההסבר לתוצאת ניסוי זו הוא שמי שהסכים תמורת סכום פעוט לומר לחברו שהניסוי מעניין, הסיק לגבי עצמו שכנראה שבאמת חשב שהניסוי היה מעניין. בם הראה בניסוי שגם כאשר אדם צופה מן הצד על הסיטואציה שהייתה בניסוי של פסטינגר וקרלסמית׳, הוא מסוגל להעריך נכונה את עמדת האדם כלפי הניסוי. כך, הוא הראה שאותה התוצאה יכולה להתקבל מצפייה בלבד, ולכן נפתחת האפשרות האלטרנטיבית שעל מנת שאדם יבין מהי עמדתו, מספיק שיצפה בהתנהגותו.
שתי התאוריות מצביעות על כך שהעמדות שלנו יכולות להשתנות בעקבות ההתנהגות, ולא רק להפך, אך על פי תאוריית התפיסה העצמית אין מתח שנוצר עקב חוסר העקביות הפנימית שאותו צריך לפתור, אלא שהאדם צופה מן הצד על ההתנהגות שלו ומפרש אותה, כמו שהוא צופה על התנהגות של אחרים ומפרש אותה.
תאוריה זו מתקשרת גם לתאוריית ג׳יימס-לאנג׳ המדברת על היווצרותו של רגש. על פי תאוריה זו, רגש נוצר עקב תחושות פיזיולוגיות מסוימות ופרשנות שלהן. ישנם מחקרים שמראים ששינוי פיזי שמדמה הבעת פנים או תנוחת גוף רגשית יכול להגביר את הרגשות המקושרים עם אותן הבעות פנים ותנוחות גוף. כך, אדם יכול לשמוח בגלל שהוא מחייך, ולא רק לחייך בגלל שהוא שמח.

יישום פרקטי של התאוריה

בניגוד למה שרובנו היינו רוצים לחשוב, אנחנו לא מודעים פעמים רבות לרצונות, רגשות, עמדות ומוטיבציות שלנו. על פי התאוריה, הרבה פעמים אנחנו לא בטוחים מה אנחנו חושבים על נושא מסוים ולכן כאשר אנחנו נשאלים לדעתנו עליו ננסה להיזכר בכל ההיתקלויות שהיו לנו איתו ואיך התנהגנו בהם. למשל אם ישאלו אדם אם הוא אוהב מאכל או שיר מסוים שאין לו רגש או עמדה חזקים כלפיהם, הוא יחשוב אם יצא לו לשמוע את השיר או לאכול את המאכל. אם כן, ואף אחד לא הכריח אותו לשמוע את השיר או לאכול את המאכל, ולא היה לו רווח חיצוני מכך, יסיק מכך שהוא מחבב אותו. לכן, למעשה כאשר אנחנו צריכים לומר מהי עמדתנו, במקום לגשת באופן ישיר לעמדה או לרגש שמקושר עם הנושא, אנחנו נבחן את ההתנהגות שלנו, בדיוק כפי שהיינו בוחנים התנהגות של אדם אחר על מנת להבין את העמדות והמוטיבציות שלו.
מכיוון שהתאוריה גורסת ששינוי בעמדות יכול לנבוע עקב שינוי בהתנהגות, יישום עיקרי של התאוריה סובב סביב שינויי עמדות דרך שינוי בהתנהגות. לכן, התאוריה מיושמת בתחומי השיווק והשכנוע. ישנן טכניקות שיווק רבות שעושות שימוש בתאוריה זו, והדוגמה הקלאסית היא טכניקת ה-foot-in-the-door. ההנחה שעומדת בבסיס טכניקה זו היא שכאשר אדם נענה לבקשה קטנה (למשל מילוי שאלון קצר), סביר יותר שהוא יענה לאחר מכן גם לבקשה משמעותית יותר הקשורה לבקשה המקורית (למשל, קנייה המוצר הקשור). הרעיון הוא שביצוע הבקשה הקטנה גורם לאדם לחשוב שעמדתו כלפי הנושא היא חיובית, ולכן סביר יותר שימשיך לפעול בהתאם לעמדה החדשה. שינוי עמדה יכול לקרות באופן זה גם במצבים בינאישיים. למשל, כאשר אדם עוזר לאחר, הוא יסיק מכך שהוא מחבב אותו, ולכן עמדתו כלפיו תשתפר והוא יהיה מוכן להמשיך לעזור בהמשך.
בנוסף, שינוי בהתנהגות יכול להשפיע גם על רגשות. לכן, כדי להגביר או לווסת רגשות מסוימים, אנחנו יכולים להשתמש בממצאי התאוריה ולהתחיל משינוי התנהגותי שיוביל לשינוי רגשי. אפשר לראות את היישום של זה בהרצאה של איימי קאדי, בה היא מדברת על האפשרות לשנות את תנוחת הגוף במטרה לשנות את המצב הפנימי, למשל העלאת ביטחון עצמי. בהרצאה היא מסבירה על כלים יישומיים שצמחו מתוך מחקרה יחד עם קארני ויאפ שהראה שאימוץ ״פוזת כוח״ במשך דקה יכולה לגרום לשינויים הורמונליים ורגשיים וכך להשפיע על ביצועים במצבי לחץ כמו ראיון עבודה.

אתגרים וביקורות

תאוריית התפיסה העצמית הוצעה תחילה כחלופה לתאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי. המחלוקת בין הגישות נוגעת לשאלה האם השינוי בעמדה נובעת הימצאות במצב מתח לא נעים. ישנם מחקרים שהראו שאנשים אכן חווים עוררות כאשר התנהגותם אינה עולה בקנה אחד עם העמדה הקודמת שלהם. בשנת 1969, ווטרמן ערך ניסוי שבו התבקשו המשתתפים לכתוב מאמר הנוגד את דעתם בנושא מסוים. מיד לאחר מכן הם התבקשו לבצע משימה קלה ומשימה קשה; בהשוואה למשתתפים אשר כתבו מאמרים שתומכים בדעתם האמיתית, הם הצליחו יותר במשימה הקלה ופחות במשימה הקשה. ממצאים אלו מתיישבים עם תאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי ולא עם תאוריית התפיסה העצמית, מכיוון שהם מצביעים על מצב של עוררות גופנית. בעקבות עדויות אלו ונוספות שהראו שיש קשר בין מתח לבין שינוי עמדות, היה נראה שהדיסוננס הקוגניטיבי הוא ההסבר המדויק יותר למנגנון שעומד מאחורי שינוי עמדות בעקבות התנהגות.
בשנת 1977, פאזיו, זאנה וקופר ערכו ניסוי נוסף שהדגים כי שתי התאוריות - דיסוננס קוגניטיבי ותפיסה עצמית יכולות להתקיים יחד. כלומר, שני המנגנונים פועלים, אך במקרים שונים. באופן ספציפי, אפשר לראות שתאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי מסבירה שינויי עמדות במקרים בהם העמדה ברורה וחשובה לאדם, בעוד שתאוריית התפיסה העצמית באה לידי שימוש כאשר העמדה פחות ברורה וחשובה. מכיוון שחלק ניכר מעמדותיהם של אנשים הן חלשות ועמומות, לתאוריית התפיסה העצמית יש חשיבות גבוהה בפרשנות עמדותיו של האדם, לדוגמה בהערכת תכונות האישיות שלו.