אסטרטגיה שיווקית

הגדרה

אסטרטגיה שיווקית היא גישה לטווח ארוך, צופה פני עתיד לתכנון עם המטרה הבסיסית להשיג יתרון תחרותי בר-קיימא. התכנון האסטרטגי כרוך בניתוח המצב האסטרטגי הראשוני של החברה, בניסוח, הערכה ובחירה של אסטרטגיות מוכוונות שוק התורמות למטרות החברה ולמטרות השיווק שלה.

תכנון שיווק אסטרטגי: סקירה כללית

האסטרטגיה השיווקית כוללת מיפוי של הכיוון של החברה לתקופת התכנון הקרובה, בין אם זה שלוש, חמש או עשר שנים. זה כרוך בביצוע סקירה היקפית של 360 מעלות של המשרד וסביבת ההפעלה שלה במטרה לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות כי המשרד יכול למנף פוטנציאל עבור יתרון תחרותי. התכנון האסטרטגי עשוי גם לחשוף איומי שוק שעל החברה לשקול על מנת לשמור על קיימות ארוכת טווח. התכנון האסטרטגי אינו מניח הנחות לגבי החברה הממשיכה להציע את אותם מוצרים לאותם לקוחות אל העתיד. במקום זאת, היא עוסקת בזיהוי ההזדמנויות העסקיות שעשויות להיות מוצלחות ומעריכה את יכולתה של החברה למנף הזדמנויות כאלה. הוא מבקש לזהות את הפער האסטרטגי; זה ההבדל בין המקום שבו נמצאת החברה כיום (המציאות האסטרטגית) והיכן היא צריכה להיות ממוקמת לצמיחה בת-קיימא לטווח ארוך (הכוונה האסטרטגית). המחקר והניתוח המעורבים בתכנון האסטרטגי מתוחכמים מאוד ודורשים מידה רבה של מיומנות ושיקול דעת.

כלי תכנון אסטרטגיים וטכניקות

אנליסטים אסטרטגיים מחפשים תובנות לגבי הסביבה התפעולית של החברה במטרה לזהות תרחישים עתידיים אפשריים. התכנון האסטרטגי מתמקד בשלושת ה-3 C, דהיינו: לקוח, תאגיד ומתחרים. כל גורם הוא המפתח להצלחה של אסטרטגיה זו; גורם התאגיד מתמקד בעיקר במיצוי עוצמותיו של העסק ממנו יכול העסק להשפיע על התחומים הרלוונטיים לתחרות על מנת להשיג הצלחה בתעשייה. לקוחות הם הבסיס לכל עסק. הגורמים החשובים ביותר של הלקוחות ואת רוצה, הצרכים והדרישות כי העסק צריך למלא כדי למשוך קונים. ניתן לבחון את התחרות בדרכים שונות כגון: רכש, עיצוב, תמונה ותחזוקה. צעדים ייחודיים יותר העסק לוקח את התחרות פחות עסקים יהיה להתמודד בתחום זה.
מטריקס BCG היא רק אחת מהשיטות האנליטיות הרבות המשמשות את האנליסטים האסטרטגיים כאמצעי להערכת הביצועים של יציבת המותגים הנוכחית של החברה.
מיפוי תפיסתי מסייע לאנליסטים להעריך את הביצועים התחרותיים של מותגים.
מחזור אבולוציוני של מוצרים מסייע לחזות כיוונים עתידיים לפיתוח מוצרים.
חמשת הכוחות של פורטר
הנרי מינצברג מעריך כי המתכננים הבכירים מבלים את מרבית זמנם בתחום האנליזה ועוסקים בתעשייה או בניתוחים תחרותיים וכן במחקרים פנימיים, כולל שימוש במודלים ממוחשבים לניתוח מגמות בארגון. מתכננים אסטרטגיים משתמשים במגוון של כלי מחקר וטכניקות אנליטיות, בהתאם למורכבות הסביבה ולמטרות המשרד. פלייצר ובנסוסאן, למשל, זיהו כ-200 טכניקות אנליטיות איכותיות וכמותיות המשמשות באופן קבוע על ידי אנליסטים אסטרטגיים. בעוד שפורסם לאחרונה עולה כי 72 טכניקות חיוניות. אין טכניקה אופטימלית יכולה להיות מזוהה שימושי בכל המצבים או בעיות. בחירת הכלי תלויה במגוון גורמים, כולל: זמינות נתונים; מהות הבעיה השיווקית; המטרה רמת המיומנות של המטפל וכן מגבלות אחרות כגון זמן, מוטיבציה וכו'.

ניתוח פער

ניתוח הפער הוא סוג של ניתוח סדר גבוה יותר המבקש לזהות את ההבדל בין האסטרטגיה הנוכחית של הארגון לבין האסטרטגיה הרצויה. הפרש זה ידוע לעיתים כפערים אסטרטגיים. מינצברג מזהה שני סוגים של אסטרטגיה, כלומר אסטרטגיה מכוונת ואסטרטגיה בלתי מכוונת. האסטרטגיה המכוונת מייצגת את הכוונה האסטרטגית של החברה או את דרכה הרצויה, בעוד האסטרטגיה הלא מכוונת מייצגת את הנתיב אליו יכלה החברה לפעול בהתאם להתאמה לשינויים סביבתיים, תחרותיים ולשווקים. חוקרים אחרים משתמשים במונחים שנקבעו במונחים של אסטרטגיה לעומת אסטרטגיה מיועדת להתייחס לאותם מושגים. סוג זה של ניתוח מציין אם ארגון סטה מן הנתיב הרצוי במהלך תקופת התכנון. נוכחותו של פער גדול עשויה להצביע על כך שהארגון נתקע באמצע; מתכון לבינוניות אסטרטגית וכישלון פוטנציאלי.

קטגוריה / מדד פיתוח המותג

מדד הפיתוח של קטגוריה / מותג הוא שיטה המשמשת להערכת פוטנציאל המכירות של אזור או שוק ולזהות פלחי שוק שניתן לפתח (כלומר, CDI גבוה ו-BDI גבוה). בנוסף, ניתן להשתמש בו כדי לזהות את השווקים שבהם הקטגוריה או המותג אינם מתפקדים, ועשויים להצביע על בעיות שיווקיות בסיסיות כגון חלוקה לקויה (כלומר, CDI גבוה ו-BDI נמוך).

ניתוח SWOT

בנוסף לניתוח PEST, חברות מבצעות ניתוח חוזק, חולשה, הזדמנויות ואיומים (SWOT). ניתוח SWOT מזהה:
S-חוזקות: יכולות ייחודיות, יכולות, כישורים או נכסים המספקים עסק או פרויקט עם יתרון על פני מתחרים פוטנציאליים; גורמים פנימיים הנוחים להשגת יעדי החברה
W-חסרונות: ליקויים פנימיים שממקמים את העסק או הפרויקט בעמדת נחיתות יחסית ליריבים; או ליקויים המונעים מישות לנוע בכיוון חדש או לפעול על בסיס הזדמנויות. גורמים פנימיים שאינם טובים להשגת מטרות החברה
O-הזדמנויות: אלמנטים בסביבה כי העסק או הפרויקט יכול לנצל את היתרון שלה
T-איומים: גורמים בסביבה שיכולים לשחוק את עמדת השוק של החברה; גורמים חיצוניים המונעים או מעכבים את הישות לנוע בכיוון הרצוי או להשגת מטרותיה.
בדרך כלל המשרד ינסה למנף את ההזדמנויות הללו שניתן להתאים להן עם חוזק פנימי; כלומר, לחברה יש יכולת בכל אזור שבו עוצמות מותאמות להזדמנויות חיצוניות. ייתכן שיהיה צורך לבנות יכולת אם היא רוצה למנף הזדמנויות בתחומים של חולשה. תחום חולשה המתואם עם איום חיצוני מייצג פגיעות, וייתכן שיהיה צורך לפתח תוכניות מגירה.

פיתוח יעדי שיווק ויעדים

בעוד שהחזון והמשימה מספקים את המסגרת, "המטרות מגדירות יעדים בתוך המשימה, אשר, כאשר הם מושגים, צריכים להזיז את הארגון לקראת ביצוע המשימה". היעדים הם תוצאות ראשוניות רחבות, ואילו היעדים הם צעדים מדידים שננקטו כדי להשיג מטרה או אסטרטגיה. בתכנון אסטרטגי, חשוב למנהלים לתרגם את האסטרטגיה הכוללת למטרות ויעדים. המטרות נועדו לעורר פעילות ולמקד את תשומת הלב בתוצאות הרצויות. מטרות, לעומת זאת, משמשות למדידת הביצועים של הארגון על ממדים ספציפיים, ובכך לספק לארגון משוב על כמה טוב הוא להשיג את המטרות והאסטרטגיות.
מנהלים בדרך כלל לקבוע מטרות באמצעות גישה מאוזנת כרטיס ניקוד. משמעות הדבר היא שהיעדים אינם כוללים את התוצאות הכספיות הרצויות באופן בלעדי, אך גם מציינים מדדי ביצועים ללקוחות (למשל, שביעות רצון, נאמנות, חסות חוזרת), תהליכים פנימיים (למשל, שביעות רצון העובדים, פרודוקטיביות) ופעילויות חדשניות ושיפור.
לאחר הגדרת מטרות שיווק אסטרטגיה או תוכנית שיווק צריך להיות מפותח. תוכנית שיווק אסטרטגיה מספקת קווי המתאר של פעולות ספציפיות שיש לנקוט לאורך זמן כדי להשיג את המטרות. תוכניות ניתן להרחיב על מנת לכסות שנים רבות, עם תוכניות משנה עבור כל שנה. תוכניות כרוך בדרך כלל ניטור, כדי להעריך את ההתקדמות, ולהכין עבור contingencies אם מתעוררות בעיות. סימולציות כגון מודלים של ערך חיים של לקוחות יכולות לשמש לסיוע למשווקים בניתוח "מה אם" כדי לחזות אילו תרחישים אפשריים הנובעים מהפעולות האפשריות, וכדי לאמוד כיצד פעולות ספציפיות עשויות להשפיע על משתנים כגון הפדיון ללקוח, ציון.

אסטרטגיות טיפולוגיות

פיתוח אסטרטגיה תחרותית מחייב שיפוט משמעותי ומבוסס על הבנה מעמיקה של מצבה הנוכחי של החברה, על ההיסטוריה שלה ועל סביבתה התפעולית. עדיין לא פותחו היוריסטים כדי לסייע לאסטרטגים לבחור את הכיוון האסטרטגי האופטימלי. עם זאת, כמה חוקרים וחוקרים ביקשו לסווג קבוצות רחבות של גישות אסטרטגיות שעשויות לשמש מסגרת רחבה לחשיבה על בחירות מתאימות.

הקשר בין אסטרטגיית השיווק לבין תמהיל השיווק

האסטרטגיה הגנרית, התחרותית מספקת את המבנה הכללי וההכוונה לתכנון תפעולי וקבלת החלטות יומיומיים. (מחיר, מוצר, מקום וקידום), הידוע גם בשם תמהיל השיווק או תוכנית שיווק מייצגים את הכלים כי משווקים יכולים להשתמש בתכנון המבצעי היומי. תוכנית שיווק זו מאפשרת למשווקים אמצעי להפוך את החזון לטווח ארוך לתרגול יומיומי. על ידי tweaking האלמנטים של תמהיל השיווק, משווקים יכולים להתאים את ההצעה כדי לעמוד בדרישות שונות עבור המצב הנוכחי