تسويق صناعي

التسويق الصناعي يتم التسويق السلع والخدمات من خلال عمل واحد إلى آخر. السلع الصناعية هي تلك الصناعة يستخدم لإنتاج المنتج النهائي من واحد أو أكثر من المواد الخام. مصطلح التسويق الصناعي إلى حد كبير تم استبدال مصطلح  التسويق (الأعمال التجارية والتسويق).

الاصول والاستخدام

تاريخيا التسويق الانضباط يميز بين التسويق الصناعي و السلع الاستهلاكية التسويق. خلال 1980،الشركات تحولت من التسويق الصناعي إلى الأعمال التجارية والتسويق. في غضون عقد من الزمن ، فإن مصطلح تسويق الأعمال التجارية إلى حد كبير من النازحين التسويق الصناعي. وبحلول أواخر 1990 .

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>

عدم وضوح بين B2B و B2C

التسويق الصناعي يمكن عبور الحدود إلى المستهلك التسويق. على سبيل المثال عنصر الإلكترونية يجوز للبائع توزيع منتجاتها الصناعية من خلال قنوات التسويق  ولكن أيضا دعم المبيعات الاستهلاكية. العديد من المنتجات بنفس القدر المطلوب من قبل رجال الأعمال والمستهلكين—مثل الصوت المنتجات والأثاث والطلاء الأجهزة ، إلخ. ومع ذلك ، تقوم مقدمي الخدمة في كثير من الأحيان منفصلة الصناعية والاستهلاكية عمليات التسويق لتعكس احتياجات مختلفة من القناتين.

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>

شراء غير العطاء

ليس كل المبيعات الصناعية تشمل المناقصة التنافسية. العطاء العمليات تستغرق وقتا طويلا ومكلفة ، خاصة عند تنفيذها بهدف ضمان الاستقامة. الوكالات الحكومية عرضة بشكل خاص الاستفادة من وضع العطاءات التنافسية العمليات بسبب التوقعات التي ينبغي أن ينظر إليها في جميع الأوقات أن يكون مسؤولية ومسؤولية من إنفاق المال العام. الشركات الخاصة التي هي قادرة على تجنب تعقيد شفافة تماما العطاء العملية ولكن لا تزال قادرة على تشغيل عملية الشراء مع بعض الصرامة.

حلول للبيع

B2B الشركات تستفيد من بيع حلول حيث قوة المبيعات تحديد مشكلة العميل أو يحتاج وبيع السلع أو الخدمات التي تتناول على وجه التحديد تلك الاحتياجات. في حلول للبيع، فمن الضروري أن موظفي المبيعات استكشاف متطلبات العميل في العمق قبل تقديم الحل.
التسويق يدعم حل البيع من خلال أساليب مثل الحساب القائم على التسويق فهم هدف محدد المنظمة المتطلبات الأساس برنامج التسويق. كما بينت الدراسات أن نجاح المبيعات ومن المرجح بشدة تجاه الموردين الذين يفهمون العملاء. في المملكة المتحدة للبحوث ، 77 في المائة من كبار صناع القرار يعتقدون جديدة الموردين نهج التسويق سيئة استهدفت تجعل من السهل تبرير البقاء مع الموردين الحاليين).

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
إدارة قوة المبيعات لديها وظيفة حاسمة في بيع الصناعي ، حيث يفترض دورا أكبر من أجزاء أخرى من  المزي التسويقي.الصناعية النموذجية المنظمات تعتمد على قدرة الناس مبيعاتها إلى بناء علاقات مع العملاء. خلال فترات ارتفاع الطلب (الطفرة الاقتصادية), مبيعات القوات غالبا ما تصبح مجرد محتجزي النظام و النضال من أجل الاستجابة إلى طلبات العملاء الاقتباسات والمعلومات. ومع ذلك ، عندما الانكماش الاقتصادي يضرب يصبح حاسما في توجيه قوة المبيعات إلى الخارج من أجل بيعها.

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>

من علف المدافع إلى العارض المفضل

مصطلح "وقودا للمدافع" مستمد من الحرب العالمية يشير إلى حشد undertrained مؤخرا تجنيد القوات المرسلة إلى الجبهات لمواجهة العدو. هذه القوات دائما كان ضعف معدل البقاء على قيد الحياة ولكن بشرط الحصول على ميزة تكتيكية من تشتيت العدو بينما الجنود المحترفين شنت أكثر فعالية العمليات. في اعتماد مصطلح التسويق الصناعي يعني هذه العطاءات المقدمة لها أي فرصة في الفوز ولكن المشاركة لجعل الأرقام (لا يمكنك الحصول على عرض واحد فقط في "التنافسية" العطاء العملية ؛ التي لا تلبي متطلبات الاستقامة) (على سبيل المثال في المناقصات الحكومية أو المؤسسات الخاصة شرط "حقا اختبار السوق" و "الاحتفاظ بها صادقين"). القارئ يمكن أن يتساءل لماذا أي شخص أن يذهب إلى كل من عمل على تقديم العطاء عندما لم يكن لديهم أي فرصة للفوز; لنفس السبب الذي أرسلت القوات إلى المعركة ليموت; اعتقد ان لديهم فرصة حقيقية.

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>

المؤشرات

في التسويق الصناعي البيع الشخصي لا تزال فعالة جدا لأن العديد من المنتجات يجب أن تكون مخصصة لتناسب متطلبات العملاء الفردية. مؤشرات مثل المبيعات النفق إعطاء معلومات عن المبيعات المتوقعة في المستقبل القريب ،  بلغ معدل يشير إلى ما إذا كان تنظيم المبيعات هو مشغول مع الواعدة المبيعات أو إنفاق الكثير من الجهد على المشاريع التي هي في نهاية المطاف خسر المنافسة أو التي يتم التخلي عنها من احتمال.

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>

الإنترنت و التسويق B2B

فإن الرواج والكساد من أواخر 90 كبيرا محاولات تطوير للتسوق عبر الإنترنت. العديد من رجال الأعمال (المستثمرين) اكتشفت أن مجرد وجود موقع على شبكة الإنترنت (مهما كانت مبتكرة) كانت كافية لتوليد المبيعات. كمية التقليدية الدعاية الإعلامية اللازمة لتعزيز المواقع المحترقة النقدية بمعدل أسرع من على خط المبيعات التي تم إنشاؤها. كما يفترض أن المستهلكين سوف نتجنب التقليدية تجربة التسوق (القيادة, موقف سيارات, خدمة الفقراء.... الخ) من أجل راحة التسوق على الخط. فعلت بعض ، ولكن بالنسبة للعديد من الشركات ، لا بأعداد كافية. هناك العديد من مشاكل غير متوقعة ، وبصرف النظر عن بعض الاستثناءات البارزة (Amazon.com وغيرها) الأعمال التجارية إلى المستهلك على الانترنت فشل العديد من الشركات.
B2B بيع, ولكن أكثر في كثير من الأحيان تحقيق نتائج باهرة.

<grammarly-btn>
</grammarly-btn>