العواطف في صنع القرارات

هناك طريقة واحدة للتفكير تنص على أن العملية العقلية لإتخاذ القرار هي (أو ينبغي أن تكون) عقلانية: عملية رسمية تقوم على الاستفادة المثلى. التفكير العقلاني وصنع القرار لا يتركا مجالاً كبيراً للعواطف. في الواقع، غالبا ما تعتبر المشاعر أحداث غير منطقية قد تشوه المنطق.
ومع ذلك ، هناك حالياً تركيز لكلا من النظريات و البحوث على أهمية دور العواطف في اتخاذ القرار. يقسما لوينشتاين و ليرنر العواطف أثناء اتخاذ القرارات إلى نوعين: تلك التي تستبق مشاعر المستقبل وتلك التي تُجرب على الفور أثناء النقاش واتخاذ قرار. وضعت داماسيو فرضية العلامة الجسدية (SMH)، التي تقترح آلية يمكن من خلالها توجيه العمليات العاطفية (أو تحيز) السلوك، وخاصة في اتخاذ القرار. يعتقد فيستر و بوم أن " يجب أن تستند مسألة العقلانية على صحة عمليات التقييم العاطفي بدلاً من الاتساق الرسمي.

المشاعر المتوقعة

يقسما لوينشتاين و ليرنر العواطف أثناء اتخاذ القرارات إلى نوعين: تلك التي تستبق المستقبل المشاعر وتلك التي يتم تجربتها على الفور في حين النقاش واتخاذ قرار. العواطف المتوقعة (أو المحتملة) لا يتم تجربتها مباشرة، ولكن هي توقعات لتجربة  كيف سيشعر الشخص عند المكاسب والخسائر المرتبطة بهذا القرار. ركزت قدراً كبيراً من البحوث على سلسلة المخاطر/العائدات الطيف التي يتم اعتبارها في معظم القرارات. على سبيل المثال, يمكن أن يتوقع الطلاب الأسف عندما يقررون أي فئة من الأقسام قد تكون أفضل للتسجيل, أو قد يتوقعوا مشاعر السرور التي سيشعروا بها إذا فقدوا الوزن عند مشاركتهم في خطة فقدان الوزن ، مقابل المشاعر السلبية  التي قد تولد من الجهود الغير ناجحة.
وبصفة عامة، فإن التأمل في الخسائر أو المكاسب المتراكمة هو الذي يولد المشاعر المتوقعة لدى متخذي القرار، في مقابل حالتهم العامة. هذا يعني أن المستثمر الذي يتصور فقدان كمية صغيرة من المال سوف يركز عموماً على خيبة الأمل من فقد الاستثمار بدلاً من المتعة بالمبلغ الإجمالي الذي لا يزال يملكه. وبالمثل، فإن الذين يقومون بالحمية ويتوقعون فقدان اثنين رطل قد يتصوروا الشعور بالسرور على الرغم من أن هذان الرطلان هما نسبة صغيرة جدأ من ما يجب أن يفقدونه بشكل عام.
أيضا، يميل صانعو القرار إلى مقارنة نتيجة محتملة للقرار ضد ما كان يمكن أن يحدث، وليس إلى حالتهم الراهنة: على سبيل المثال، المشاركين في اللعبة الذين كان يمكن أن يفوزوا ب1000$ ولكنهم لم يحصلوا على شيء, أصيبوا بخيبة أمل على فقدان الجائزة المأمولة، وليس على حقيقة أن لديهم ما لا يقل عن المال الذي كان معهم عندما بدأوا اللعبة. هذه العملية, و توقع مثل هذه المشاعر ، يشار إليها بالمقارنة المغايرة للواقع.
وأخيراً، يميل صانعو القرار إلى وزن النتائج المحتملة بشكل مختلف استناداً إلى مقدار التأخير بين الاختيار والنتيجة. وتميل القرارات التي تتخذ بتأخير زمني - الاختيار بين الفترات الزمنية - إلى أن تنطوي على أوزان مختلفة على النتائج تبعاً لتأخيرها، بما في ذلك الخصم القطعي والتنبؤ العاطفي. يتم توصيل هذه الآثار بالعواطف المتوقعة كقرار يجري التفكير فيه. 

المشاعر الفورية

 العواطف الحقيقة التي تُعاش أثناء اتخاذ القرار تسمى مشاعر فورية, يتم فيها دمج الإدراك مع العناصر الإضطراب الجسدية أو البدنية المُعاشة في داخل الجهاز العصبي اللاإرادي والتعبيرات العاطفية الخارجية. وقد تكون هذه أو لا تكون مرتبطة بالقرار الذي في متناول اليد ،  في حين أن التفكير في نتائج القرار قد يؤدي إلى مشاعر فورية، والمعروفة باسم التأثيرات الاستباقية أو التكاملية، يمكن للمشاعر الفورية أيضاً أن تكون ذات ارتباط بالبيئة الحالية أوتأثيرات التصرف على الشخص. على الرغم من أن هذا النوع من العاطفة لا علاقة له بالقرار الذي لازال قيد النظر، إلا أنه لا يزال يمكن أن يؤثر على عملية صنع القرار كتأثير عرضي..
تميل العواطف الفورية إلى العمل بشكل مختلف عن المشاعر المتوقعة.أولاً، عندما تكون مكثفة فإنها تميل إلى إلغاء احتمالية النتيجة المتوقعة، على سبيل المثال ، الخوف من تجربة الطيران عند التفكير بكيفية السفر قد تؤدي بصاحبها إلى اختيار القيادة على الرغم من أن إحصاءات السلامة الجوية تٌُظهر أن السفر جواً إحصائياً أقل احتمالاً لوقوع الخطر.يمكن للعواطف الشديدة أن تؤثر تأثيراً أكبر على القرار من الاحتمالات التي لازالت قيد النظر. يمكن أن تكون العواطف الفورية حساسة جداً إلى مدى فعالية النتيجة المحتملة لمتخذ القرار. مرة أخرى, يمكن تعزيز الخوف من الطيران بإحياء صورة ذهنية لتحطم الطائرة التي يتصورها ذهن متخذ القرار. وأخيراً، متى تقريباً ستحدث النتائج قد يؤثر على المشاعر الفورية ذات الصلة: وكلما كانت النتيجة المحتملة وشيكة، كلما كانت العاطفة المرتبطة بهذا الحدث أكثر كثافة. عموماً, هذه المشاعر هي مشاعر حقيقية وعاطفية، على عكس تلك المتوقعة في حين التفكير في النتائج المحتملة، وعلى هذا النحو يمكن أن تؤثر بقوة جداً في اتخاذ القرار.

فرضية داميسو للعلامة الجسدية

تقترح فرضية العلامة الجسدية (SMH)، التي وضعها أنطونيو داماسيو،  آلية يتم من خلالها إمكانية توجيه العمليات (أو تحيز) السلوك، ولا سيما اتخاذ القرار.
العواطف، كما عرَفها داماسيو، هي تغييرات في كل من الجسم والدماغ تنص على الاستجابة لمختلف المحفزات.
نحدث التغيرات الفسيولوجية (على سبيل المثال، لهجة العضلات، ومعدل ضربات القلب، وإطلاق الغدد الصماء، والموقف، وتعبير الوجه، وما إلى ذلك) في الجسم ويتم نقلها إلى الدماغ حيث تتحول إلى مشاعر تخبر الفرد شيئاً عن المحفز الذي يواجهه.
مع مرور الوقت، تصبح العواطف والتغييرات الجسدية المقابلة لها مرتبطة بحالات معينة وبنتائجها السابقة.
عند اتخاذ القرارات، فإن آثار هذه الإشارات الفسيولوجية (أو "العلامات الجسدية") وعاطفتها ترتبط بوعي أو دون وعي مع نتائجها السابقة وتحيز في اتخاذ القرارات نحو سلوكيات معينة مع تجنب الآخرين. على سبيل المثال، قد يشعر الشخص عندما ينظر إلى علامة جسدية مرتبطة بنتيجة إيجابية، بالسعادة والدافع لمتابعة هذا السلوك. وقد يشعر الشخص عندما ينظر إلى علامة جسدية مرتبطة بالنتيجة السلبية، بالحزن وقد تكون العاطفة بمثابة إنذار داخلي لتحذير الفرد لتجنب الخوض في هذا العمل. تنص هذه الحالة الجسدية المحددة على أساس وتُعزز من قبل التجارب السابقة التي تساعد على توجيه السلوك لصالح خيارات أكثر فائدة وبالتالي تكيفها.
وفقاً ل SMH، هناك مسارين متميزيين لإعادة تنشيط استجابات العلامة الجسدية.في المسار الأول، يمكن إثارة العاطفة من خلال تغييرات في الجسم متوقعة إلى الدماغ -تسمى "حلقة الجسم". على سبيل المثال، مواجهة أشياء مخيفة مثل الثعبان قد تبدأ بالقتال أو الطيران كاستجابة وكما أنها تسبب الخوف. في المسار الثاني، يمكن تنشيط التمثيلات المعرفية للعواطف في الدماغ دون أن تستمد مباشرة من قبل الاستجابة الفسيولوجية وتسمى "كما لو كان حلقة الجسم". على سبيل المثال، تخيل مواجهة ثعبان من شأنه أن يبدي استجابة مماثلة للطيران أو القتال "كما لو" كنت في هذا الوضع بالذات (وإن كان ربما ذلك أضعف بكثير). وبعبارة أخرى، يمكن للدماغ تخيل التغيرات الجسدية المتوقعة، والتي تسمح للفرد للاستجابة بشكل أسرع إلى المحفزات الخارجية دون انتظار حدث لتحدث فعلاً.
وفقا لدن، "تقترح فرضية العلامة الجسدية أن علامات" العلامة الجسدية "علامة التحيز من الجسم هي تعرض وتنظم في الدوائر العاطفية من الدماغ، و لا سيما قشرة الفص الجبهي (VMPFC)، للمساعدة في تنظيم عملية اتخاذ القرار في حالات التعقيد وعدم اليقين ". لذلك، في حالات التعقيد وعدم اليقين، تسمح إشارات العلامة للدماغ بالتعرف على الوضع والاستجابة بسرعة.

المشاعر الإيجابية والسلبية

طرح البحث الذي قام به إيسن وباتريك نظرية "صيانة المزاج" التي تنص على أن متخذي القرار السعداء يترددون في لعب المقامرة. وبعبارة أخرى، قرار الناس السعداء ضد القمار، لأنهم لايريدوا أن يتلفوا الشعور السعيد.
وبدلاً من ذلك، قام راغوناثان وتوان فام بدراسة تأثير المشاعر السلبية في وقت اتخاذ القرار (1999). أجروا ثلاث تجارب في قرارات المقامرة وقرارات اختيار الوظائف، حيث وجد أن المشاركين الغير سعداء يفضلوا خيارات عالية المخاطر / عالية المكافأة على عكس المشاركين القلقين الذين يفضلون خيارات منخفضة المخاطر / منخفضة المكافأة. وقالوا إن "القلق والحزن ينقلان أنواعا متميزة من المعلومات إلى متخذ القرار وأهدافاً رئيسية مختلفة". ووجدوا أنه "في حين أن القلق يقيس هدفا ضمنيا من الحد من عدم اليقين، يكرس الحزن هدفا ضمنيا من استبدال المكافأة".  وبالتالي، لا يمكن ببساطة تصنيف المشاعر على أنها إيجابية أو سلبية لأننا نحتاج إلى النظر في عواقب المشاعر في عملية اتخاذ القرار في نهاية المطاف.

التذكر المعتمد على الحالة

عامل مهم آخر هو تذكر الأحداث عند اتخاذ القرار.  يعمل مزاج الشخص بمثابة "جديلة استرجاع" حيث تخلق المشاعر السعيدة مواد إيجابية تتبادر إلى الذهن والتي بدورها يكون لها تأثير كبير على القرارات التي يتم اتخاذها. وينطبق الشيء نفسه على المشاعر السلبية. صاغ بور مصطلح "التذكر المعتمد على الحالة" لهذه الظاهرة. وقال بوين وآخرون أنه لا يمكن استخراج الشعور والمشاعرمن العقل البشري. سيتم تسجيل العواطف التي يشعر بها في حالة معينة في الذاكرة العاطفية ويمكن تفعيلها عندما يواجه الشخص وضعاً مماثلاً أو أن يكون عليخ اتخاذ قرار صعب في فترة قصيرة من الزمن. وكثيرا ما يكون صانع القرار غير مدرك للخبرات السابقة في الحالات المماثلة.