מבצע "קנה קבל" הוא מבצע שבו הקונה מקבל מתנה על כל קנייה של מוצר מסוים. לקונה יכולת השפעה קטנה על סוג המתנה אותה הוא מקבל, ולכן האטרקטיביות של המבצע מוגבלת מאוד. דוגמה למבצע מסוג זה היא קבלת כוס על כל קניה של בקבוק משקה; מבצע כזה יכול להיות הטריגר שיפנה לקוח לקנות מוצר ספציפי על חשבון מוצר דומה במחיר דומה של ספק אחר, ומכאן כוחו.
מבצעי "קנה וקבל את השני בהנחה".
זהו סוג של מבצע כמות: במקום להוריד את המחיר ולחתוך ברווח, מעדיף הספק למכור מוצר נוסף במחיר מוזל, ובכך משיג נפח מסחר גדול יותר.
להלן מבצעים נפוצים מסוג זה:
הנוסחה לחישוב גובה ההנחה היא:
formula_1
מבצעי "קנה A וקבל B בהנחה, הזול מבין השניים".
מבצע זה הוא גרסה אחרת למבצע הקודם. הלקוח יכול לבחור את הפריטים שהוא רוצה מתוך קבוצה סגורה של פריטים. למשל, ניתן לקנות ספר אחד ולקבל את השני בחצי המחיר. ברור כי נדיר יהיה למצוא מישהו שמעוניין לקנות שני ספרים זהים; לרוב לקוח ירצה לקנות שני ספרים שונים. המגבלה "הזול מבין השניים" היא מאפשרת לספק לשלוט בגובה ההנחה. אם למשל לקוח קונה ספר ב-50 ש"ח וקונה את השני בחצי המחיר, אך בוחר בספר שערכו 300 ש"ח, הרי ששילם 50+150=200 ש"ח עבור ספרים שערכם 350 ש"ח; זוהי הנחה ניכרת. ההגבלה באה למנוע מצב זה ולכן ברגע שמחיר הפריטים הנמכרים אינו אחיד, ההגבלה הכרחית.
הנוסחה לחישוב גובה ההנחה הוא:
formula_2
דוגמה מספרית:
החישוב הוא:
formula_3
המחיר שישולם עבור העסקה הוא:
formula_4
דוגמה של שני מוצרים זהים במחירם:
החישוב הוא:
formula_5
המחיר שישולם עבור העסקה הוא:
formula_6
אם כך, על מנת למקסם את ההנחה המתקבלת ממבצע זה, על הצרכן לבחור מוצרים שמחירם קרוב ככל האפשר. בחירה לא טובה של מוצרים יכולה להפוך את המבצע ללא אטרקטיבי. כאשר הצרכן קונה יותר מזוג מוצרים אחד המשתתף במבצע, אופן סידור ה"זוגות" של המוצרים, יכול להשפיע על המחיר הסופי שישלם. סידור של זוגות בעלי מחיר קרוב ככל האפשר ימקסם את ההנחה. התוכנה שבקופה יכולה להיות "הוגנת" בכך שתחשב ותמקסם את ההנחה בתום הקניה. על מנת לעשות זאת היא תבצע מיון של הפריטים לפי סדר עולה או יורד, ורק אחר כך תחלק אותם לזוגות. לא כל הקופות עושות זאת. רוב התוכנות של הקופות המקובלות בישראל מחשבות את ההנחות תוך כדי קניה, ברגע הראשון שבו נוצר התנאי שמעניק הנחה, שכן לשיטה זו יש את היתרון שהצרכן רואה את המחיר האמיתי של סל הקניות תוך כדי הקניה. הוא רואה את האקטיבציה של ההנחות במהלך העברת המוצרים ואינו צריך להמתין לפעולה של "סיום קניה" על מנת לראות אם אכן קיבל את כל ההנחות שהיה אמור לקבל. עם זאת, בקופות אלו, סדר העברת המוצרים עלול להיות זה שקובע את הזוגות. יכול להיות מקרה אבסורדי, שבו שני לקוחות שקנו בדיוק את אותם מוצרים (ארבעה פריטים ומעלה), משלמים מחיר שונה רק בגלל שהגישו את המוצרים לתשלום בקופה בסדר שונה. האלגוריתם הנכון מנקודת המבט של הצרכן היא "לעזור" לקופה ולהגיש את הפריטים לקופה בסדר ממויין לפי מחיר (אין חשיבות אם הסדר עולה או יורד).
מבצעי תשלומים.
ביצוע מכירה בתשלומים היא הליך מקובל במקומות רבים, שלרוב אינו נחשב כמבצע מכירות. אך קיימים מקרים בהם הסדר התשלומים יוצא דופן, ומטרתו להקל על הלקוחות לשלם סכום גבוה עבור המוצר. דוגמה לכך היא הסדרי תשלומים ארוכים שמציעות רשתות השיווק בתקופת טרום החגים. לעיתים מבצע תשלומים יכול להיות עיקר העניין במכירה, למשל בתחום הרכב: רכישת רכב חדש דורשת השקעה כספית ניכרת, ופריסת תשלומים על פני תקופה ארוכה, יכולה לגרום ללקוחות שלא היה באפשרותם לקנות רכב חדש, לשקול זאת.
מבצעי תשלומים יכולים להיות מגוונים. דוגמה למבצע תשלומים יצירתי היא עסקאות מכירת רכב שבהן הלקוח משלם סכום התחלתי, משלם תשלום חודשי קטן במשך תקופה ארוכה, וסכום נוסף בתום התקופה. האטרקטיביות במבצע היא שניתנת ללקוח האפשרות שלא לשלם את הסכום האחרון לקראת סוף התקופה, ולהחזיר את הרכב, כאשר זה מהווה תשלום ראשון לעסקת רכב חדשה. כך הלקוח נוסע ברכב חדש, אך הוציא סכום קטן יחסית, ובסוף התהליך הרכב אינו נשאר ברשותו אלא הוא קונה במקומו רכב חדש. גם הספק מרוויח בעסקה כזו, שכן כל הוצאות המימון מוטלות על הלקוח, ובנוסף הוא הופך ללקוח חוזר בשל השימוש במבצע.
מבצעי קופה.
מבצע קופה מוצע לרוב על ידי הקופאי ללקוח לאחר שהוא מגיע לשלם על המוצרים שרכש בקופה. מטרת המבצע מצד הספק היא לבצע מכירה נוספת, ספונטנית בדרך כלל, של מוצר שהלקוח לא התכוון לקנות אותו מלכתחילה. כך, גם אם הרווח במבצע אינו גדול, עדיין נוצר רווח נוסף ומיקסום יכולת המכירה ללקוח. מבצעי הקופה מורכבים לרוב ממוצרים שכיחים, שמרבית האנשים צריכים, אך לרוב לא ילכו לחנות במיוחד עבורם. דוגמאות נפוצות הן סוללות, חומרי ניקוי, או טופסי הגרלה. המעמד שבו נמצא הלקוח כאשר מוצע לו מבצע הקופה, הוא שהוא נמצא ממילא בתהליך של קנייה, ולכן מופחת האלמנט הפסיכולוגי של ביצוע קנייה נוספת. בנוסף זמן ההחלטה הוא מהיר, ואין ללקוח שהות לבחון ולהשוות; ההחלטה מתבצעת על סמך אינטואיציה.
למבצעי קופה יש חשיבות גדולה כאשר מדובר במכירה ללקוחות מזדמנים בלתי חוזרים. דוגמה למכירה מסוג זה היא המכירות בחנויות הדיוטי פרי שבשדות תעופה. הלקוח מגיע לחנות מסוג זה, אגב טיסה, ומלבד ציבור קטן הטס לעיתים קרובות רוב הלקוחות מוגדרים כלקוחות מזדמנים, וכל מכירה נוספת היא רווח עבור החנות. מבצעי קופה אלו יכולים להגיע כמוצר, או כתלוש הנחה מוגבל בזמן, השולח את הלקוח בחזרה אל החנות, וזאת לאחר שכבר קנה את כל הדרוש לו.
מבצעי קופה, שמטרתם למקסם רווח מלקוחות מזדמנים, לא מפורסמים ברבים, אלא מגיעים כהפתעה ללקוח עם סיום הקנייה. זאת על מנת למנוע מהלקוח את האפשרות לתכנן את קניותיו בהתחשב במבצע הקופה.
מועדוני לקוחות.
אחת המטרות החשובות שיש לעסק, הוא להגיע לתזרים מזומנים קבוע. דרך נוחה לעשות זאת היא להפוך לקוחות ללקוחות קבועים. אחד האמצעים לשימור לקוחות, הוא לגרום ללקוח להרגיש רצוי על ידי מתן הטבות שונות ללקוח הקבוע. הדבר מתבצע על ידי "מועדון לקוחות", במסגרתו מקבל הלקוח הנחות ומבצעים שאינם מוצעים ללקוח המזדמן. ובכך מושגות מספר מטרות:
קיימים מספר מאפיינים טיפוסיים למועדון לקוחות:
קופונים.
קופון הוא שובר אשר מאפשר למחזיק בו להשתתף במבצע, שאינו פתוח לכלל הציבור. המבצע יכול להיות כל אחד מהמבצעים שהוזכרו עד כה. השימוש בקופונים מאפשר למלא את התנאים הבאים:
יש להבדיל בין הקופונים הללו, לבין הקופונים שניתן לקנות כיום באינטרנט, הנכנסים תחת הקטגוריה של "קניה קבוצתית".
קניה קבוצתית.
"קניה קבוצתית" או קנייה חברתית היא שיטת קנייה בה מתאגדת קבוצה של קונים במטרה לקנות כמות גדולה ממוצר או שרות כלשהו, וכך להוריד את מחירו עבור כל אחד. לעיתים הקבוצה מתארגנת על ידי התאגדות של קונים, לעיתים על ידי הספק עצמו ולעיתים על ידי צד שלישי כלשהו. דוגמה להתארגנות קונים היא למשל ועד עובדים אשר משיג לחבריו עסקה מוצלחת. דוגמה להתאגדות על ידי ספק היא טיסות שכר, שמהוות מעין יצירה של קבוצה ומכירה של טיסה מוגדרת היטב לקבוצה זו.
דוגמה להתארגנות על ידי צד שלישי היא אתרי קופונים באינטרנט, אשר מתחייבים כלפי הספק ברכישה של כמות מינימלית, ואז מאגדים באמצעות האינטרנט קבוצה של קונים.
הקנייה הקבוצתית יכולה להיות אמתלה עבור ספק להוריד מחיר באופן נקודתי מבלי להוריד את מחיר המחירון של המוצר, דבר שיכול להביא להשלכות רבות לאורך זמן. כך למשל, מוכנים יבואני רכב בישראל, למכור מכוניות במכירה קבוצתית לוועדי עובדים גדולים, וכך למכור כמות גדולה של מכוניות; כל זאת ללא פגיעה במחיר המחירון, המשפיעה על מחירי המכוניות החדשות והמשומשות ועל היחסים בין היבואן לבין חברות הליסינג השונות.
מתנות, הגרלות ומשחקים.
לעיתים מעוניין ספק לקיים מבצע מכירות, שאין בצידו משמעות כלכלית על המוצר עצמו. במקרה כזה הוא יכול לפנות למסלולים שמנסים לפתות את הלקוח באמצעות הטבות אחרות.
מתנות.
ההטבה הפשוטה ביותר היא מתן מתנה כלשהי. המתנות יכולות להיות קשורות או לא קשורות למוצר הבסיס. הן יכולות להיות פשוטות מאוד, כגון צעצוע ילדים בתוך שקית של חטיף, או בעלות ערך מוסף, כגון כיסוי למנגל גז עם קנייה של מכשיר המנגל. המתנה יכולה לשמש מטרה נלווית, של הצגת מוצר חדש המצורף כמתנה למוצר קיים ומוכר, למשל צירוף של אריזת סלט חדש כלשהו לאריזה של חומוס ותיקה ומוכרת.
בתרבות הברים בארצות הברית במאה ה-19 רוֹוֵחַ מבצע של הגשת ארוחה ללא תשלום ללקוחות שרכשו משקאות חריפים. רוב מוצרי המזון שהוגשו חינם היו בעלי תכולת מלח גבוהה (כגון האם, גבינות, קרקרים מלוחים וכדומה) ולפיכך מצמיאים, כך שבעקבות אכילתם הלקוחות הזמינו משקאות נוספים. "ארוחות החינם" הפכו סמל לשחיתות ובשנות ה-30 הביטוי "אין ארוחות חינם" ייצג את המלחמה בשחיתות ואת רוח כלכלת השוק.
הגרלות.
על מנת להגדיל את האטרקטיביות של המבצע, יכול הספק לבחור להעניק מתנה גדולה ויקרה מאוד. במקרה כזה לא ניתן לתת את המתנה לכולם, ויש לבצע הגרלה. בעבר, הגרלות נחשבו למקדם מכירות חזק וטוב, אך כיום הציבור שבע אכזבות מהגרלות עבר, ולכן מגיב להן באופן מתון הרבה יותר מאשר בעבר.