יכולת הצלבת נקודות רבות שמהן אנו צופים במשולב על משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן.
היות שמשא ומתן מתנהל בין אנשים הרי שראוי ונבון יהיה לנתחו גם בהקשר של מסוגלותו להתקיים בהתאם לסגנונות האנשים המעורבים בו (סוגי וטיפוסי אנשים).
הצלבת ידע המשלב הן נקודות מבט - מנתחות מתחלפות והן ניתוח של סוגי אנשים שונים מחייבת שהעיסוק המרכזי בניתוח משא ומתן יהיה במיקום הגיוני שכזה המאחד יחדיו באופן חכם הן הבנת עקרונות והן שילוב נגיעתם ושימושם ביחס לסוגי הטיפוסים הנוטלים חלק במהלך המשא ומתן.
חלוקות סוגי הטיפוסים הן שונות ומגוונות אולם בדרך כלל מופיעים בהן הטיפוס האנליטי, הטיפוס הפרגמטי, הטיפוס המלהיב ועוד.
רגשות במשא ומתן.
רגשות משחקים תפקיד חשוב בתהליך המשא ומתן, על אף שרק בשנים האחרונות החל מחקר על השפעתם. לרגשות יכול להיות תפקיד חיובי או שלילי בתהליך. במהלך משא ומתן, ההחלטה האם להתפשר או לא תלויה בחלקה בגורמים רגשיים. רגשות שליליים יכולים לגרום להקצנת התגובות עד כדי התנהגות בלתי רציונלית, להחרפתם של חילוקי דעות ואף לפיצוץ המשא ומתן כולו. לעומת זאת, רגשות חיוביים מאיצים הגעה להסכם ועוזרים בהעלאת הרווחים המשותפים.
הרגשות משפיעים על השלבים השונים של המשא ומתן: באילו אסטרטגיות מתכנן הנושא-ונותן להשתמש, ובאילו אסטרטגיות ישתמש הלכה למעשה; באיזה אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו; הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן. מצב רוח חיובי או שלילי של אחד מהצדדים יכול על כן לגרור השפעות שונות בתכלית על המשא ומתן כולו.
חשוב לשמור על התנהלות חיובית; חשוב לשמור על קור רוח ולזכור שהיחסים חשובים מהישג קצר טווח.
רגש חיובי במשא ומתן.
עוד לפני שתהליך המשא ומתן החל, אנשים הנמצאים תחת רגש חיובי בטוחים יותר בעצמם, ומתכננים יותר להשתמש באסטרטגיות שיתוף פעולה. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח חיובי נוטים ליהנות יותר מהתהליך, להתפלמס פחות, להשתמש פחות באסטרטגיות אגרסיביות ויותר באסטרטגיות של שיתוף פעולה. דבר זה מעלה את יכולת הצדדים למצוא נקודות הסכמה, ומגדיל את הסיכוי ששני הצדדים ישיגו את מטרותיהם. אכן, בהשוואה למתדיינים הנמצאים תחת רגש שלילי או נייטרלי, נבדקים במצב רוח חיובי הצליחו יותר להגיע להסכמים, ואף נטו יותר לכבד את ההסכמים שהושגו. התוצאות החיוביות הללו הן תוצאה של תהליכי קבלת החלטות טובים יותר, כגון מחשבה גמישה, יצירתיות בפתרון בעיות, כיבוד נקודת המבט של הצד השני, נכונות ללקיחת סיכונים וביטחון עצמי גבוה יותר.
לרגש חיובי לאחר סיום המשא ומתן יש תוצאות חיוביות גם כן. הוא מעלה את שביעות הרצון מהתוצאות שהושגו, ומשפיע על הנכונות לקשרים עתידיים. בנוסף, רגש חיובי שמתעורר כתוצאה מהגעה להסכם מסייע ליצירת קשר ומחויבות רגשית הפותחת פתח לקשרים נוספים.
אולם, לרגש חיובי במשא ומתן יש גם מגרעות: הוא מעוות את תפיסת הביצוע, כך שהתפקוד נתפס כטוב יותר ממה שהיה בפועל. מכאן, שמחקרים המערבים מדדי דיווח עצמי על התוצאות שהושגו עלולים להיות מוטים.
רגש שלילי במשא ומתן.
לרגש שלילי יש השפעה מזיקה על שלבים שונים של המשא ומתן. ישנם מספר רגשות שליליים המשפיעים על המשא ומתן (למשל, גאווה, אשמה, בושה, חרטה), אך הרגש הנחקר מכולם הוא כעס.
עוד לפני שהמשא ומתן החל, מתדיינים כועסים מתכננים להשתמש פחות באסטרטגיות של שיתוף פעולה ויותר באסטרטגיות תחרותיות, אף שאלו מביאות לרווחים משותפים נמוכים יותר. במהלך המשא ומתן כעס פוגע בדיונים על ידי כך שהוא מוריד את רמת האמון ההדדי, מערפל את כושר השיפוט, מצמצם את טווח הקשב לגורמים מסוימים, ומשנה את המטרה המרכזית מהגעה להסכם לנקמה בצד השני. מתדיינים כועסים מפנים פחות תשומת לב לאינטרסים של הצד השני, ולכן שוגים יותר בהערכותיהם וכתוצאה מכך מגיעים לרווחים משותפים נמוכים יותר. יתרה מכך, רגשות שליליים יכולים להוביל לקבלה של פשרות להן תועלת שלילית.
להבעה של רגשות שליליים במהלך משא ומתן יכולות להיות גם השפעות חיוביות. כעס המובע בצורה לגיטימית יכול להיות דרך יעילה להפגין מחויבות, כנות וצורך אמיתי. מלבד זאת, על אף שכעס מפחית את סך הרווחים הכללי במטלות מסוימות, הוא עדיף על רגשות חיוביים כאשר מדובר במשחק סכום אפס בו רווח של האחד גורר בהכרח הפסד של השני.
תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על משא ומתן.
הרגש שחש אחד הצדדים המתדיינים לא בהכרח ישפיע על תהליך המשא ומתן. אלברקין ועמיתיו (Albarracın et al. 2003) הציעו שקיימים שני תנאים להשפעת רגש, שניהם תלויים ביכולת (האם ישנן הפרעות סביבתיות או קוגניטיביות) ובמוטיבציה.
לפי מודל זה, כשגם היכולת וגם המוטיבציה נמוכות הרגש כלל לא יזוהה, ואילו כשגם היכולת וגם המוטיבציה גבוהות הרגש יזוהה אך יסווג כלא רלוונטי. לכן, רגשות ישפיעו על המשא ומתן רק כשאחת גבוהה והאחרת נמוכה.
השפעת רגשות הצד השני.
רוב המחקרים שנערכו על רגשות ומשא ומתן התמקדו בהשפעת רגשות המתדיין עצמו על התהליך. אולם לרגשות הצד השני יש חשיבות לא פחותה, מכיוון שרגשות קבוצתיים משפיעים של תהליכים גם ברמת הקבוצה אך גם ברמת הפרט.
אמון בצד השני הוא תנאי חיוני להשפעת הרגשות, וקשר ראיה מעצים את השפעתם. רגשות תורמים לתהליך המשא ומתן בכך שהם מצביעים מה מתדיין חושב ומרגיש, ולכן יכולים למנוע מהצד השני לעשות פעולות הרסניות ולסמן אילו צעדים יש לנקוט בהמשך: רגש חיובי מסמן להמשיך באותו מסלול, ואילו רגש שלילי מסמן שנדרשות התאמות בהתנהגות או בגישה. לרגש של היריב יכולות להיות שתי השפעות בסיסיות על רגשות והתנהגות המתדיין: חיקוי/הדדיות (הפגנת רגש דומה) או השלמה (למשל, אכזבה או צער המובעים על ידי צד אחד יכולים להוביל לחמלה וליותר שיתוף פעולה מצד הצד השני). במחקר שערכו באט ועמיתיו (Butt et al. 2005) ושדימה תהליך משא ומתן רב שלבי, רוב המתדיינים הגיבו לרגשות הצד השני בהדדיות, ולא בצורה משלימה.
מחקרים מצאו שלרגשות שונים יש השפעות שונות על הרגשות והאסטרטגיות של היריב:
בעיות במחקר משא ומתן ורגשות במעבדה.
משא ומתן הוא אינטראקציה מורכבת. התחקות אחר כל הדקויות שבו היא משימה קשה ביותר, ועוד יותר מכך בידוד השפעתם של מרכיבים ספציפיים בתהליך זה. מסיבה זו רוב המחקרים על משא ומתן נעשים בתנאי מעבדה ומתמקדים בגורמים אחדים בלבד. אף על פי שלסוג כזה של מחקרים יתרונות רבים, כשמנסים לבדוק את השפעת הרגשות בתהליך המשא ומתן יש להם גם חסרונות לא מבוטלים:
ביהדות.
השימוש בכינוי משא ומתן לתופעה שמתארת מקח וממכר בין אנשים מתוארת כבר בלשון חז"ל:
באופן דומה וקדום יותר, מוזכר בספר בן סירא:
בנוסף, ישנן גם תעודות אכדיות מן האלף השני לפנה"ס בהם יש שימוש בצורה "משא ומתן".
החזית לשחרור פלסטין
החזית לשחרור פלסטין (חש"פ) (בערבית: جبهة تحرير فلسطين, תעתיק מדויק: ג'בהת תחריר פלסטין) היא ארגון טרור פלסטיני שמושבו בלבנון, עם בסיסים בתוניסיה ובעיראק. הארגון חבר באש"ף.
הארגון הוקם ב־24 באפריל 1977 בעקבות פיצול בארגון החזית העממית לשחרור פלסטין - המפקדה הכללית של אחמד ג'יבריל. בראשות הארגון החדש עמדו מוחמד זיידאן (אבו עבאס) וטלעת יעקוב. הארגון ביצע במהלך השנים פעולות טרור כנגד מטרות אזרחיות וצבאיות ישראליות, ובכללן מספר ניסיונות חטיפה כושלים. הארגון פעיל בעיקר באזור הגבול ישראל-לבנון.
על רקע המרד הפנימי בפת"ח לאחר מלחמת לבנון הראשונה, התפצל הארגון לשלוש סיעות. כל סיעה המשיכה לשמור על השם המקורי ולטעון כי היא מייצגת את הארגון:
בנובמבר 1986 פתחו אבו עבאס ויעקוב במשא ומתן למיזוג בין סיעותיהם, אך המיזוג צלח רק ב־1989, לאחר מותו של יעקוב. אבו עבאס, שהיה המזכיר הכללי החדש, נבחר לוועד הפועל של אש"ף והארגון הפך למעשה לנספח של פת"ח, למרות שנתמך לוגיסטית ובאימונים על ידי לוב וסוריה.
הארגון ביצע מספר פעולות טרור ידועות, חלקן מתוחכמות במיוחד, ושימש כמודל לדוגמה לארגוני טרור פלסטיניים אחרים. יש לו יחידה ימית ויחידת מטוסים קלים ודאונים לפיגועי טרור בתוך ישראל.
בשנים האחרונות ראשי הארגון משתלבים פוליטית באש"ף ובפת"ח, למרות שהמסגרת הארגונית העצמאית של החזית נשמרה, במיוחד במחנות הפליטים בלבנון. אנשי הארגון מעורבים, יחד עם אנשי פת"ח, בעימותים מקומיים נגד ארגונים הנתמכים על ידי סוריה.
לאחר הסכמי אוסלו קיבל אבו עבאס את החלטת אש"ף להימנע מביצוע מעשי טרור. הארגון התמקם בלבנון ובתוניס, שם יש לו כוח המונה כמה מאות לוחמים. לארגון אין כמעט תמיכה בקרב הפלסטינים בשטחים.
באפריל 2003 נעצר אבו עבאס בעיראק על ידי הכוחות האמריקאיים. הוא מת בכלא האמריקאי במרץ 2004.
אניו מוריקונה
אניו מוריקונה (באיטלקית: Ennio Morricone; 10 בנובמבר 1928 – 6 ביולי 2020) היה מלחין ומנצח איטלקי, זוכה פרס אוסקר לשם כבוד על מפעל חיים ופרס אוסקר לפסקול המקורי הטוב ביותר. הלחין במהלך הקריירה שלו מוזיקה ליותר מ-500 פסקולים.
ביוגרפיה.
נולד ברומא לליברה רידולפי ולמריו מוריקונה, במשפחה בת חמישה ילדים. לאמו הייתה חנות בדים קטנה ואביו עבד כנגן חצוצרה בהרכבים שונים. אביו לימד אותו לקרוא תווים ולנגן במספר כלים. הוא החל בלימודי נגינה בחצוצרה ב וסיימם בהצלחה ב-1946.