AMO SER ADM! Nos treinamentos de venda que ministro para iniciantes apresento dentro da pre-abordagem a estrategia do PAO, chamada assim por se tratar das providencias que devem tomar pela manha antes de iniciar o trabalho propriamente dito, e gostaria de compartilhar aqui um pouco do que e mostrado. O P trata da Pesquisa, onde abordamos o ambiente externo e interno em perspectivas distintas, na externa verificamos se os concorrentes estao oferecendo politicas de precos compativeis, se ha novos produtos sendo lancados, a existencia de novas promocoes, ou seja, verificar todo o campo inimigo antes de entrar na batalha, ja no interno observamos o historico dos nossos clientes, analisamos as sazonalidades, o que podemos oferecer como beneficios, etc. O A trata da Analise, onde estudamos o ambiente interno desta vez sob a perspectiva estrutural. Agora e a hora de sabermos como estao as nossas armas, se temos como combate-los a altura ou se precisaremos alinhar nossos esforcos para alterar nossos planos para atuar prontamente. O O trata da Organizacao, e aqui onde abordamos o proprio vendedor, nao adianta conhecer o concorrente, ter as armas corretas para enfrenta-lo e nao estar preparado. Ter em maos seu material de trabalho prontamente organizado, saber ate que ponto podera negociar aquele desconto ou prazo de entrega para nao perder tempo consultando seu gerente, etc. Como disse o general Sun Tzu:Conhece-te a ti e a teu inimigo, e em cem batalhas que sejam, nunca correras perigo;Quando te conheces, mas desconheces teu inimigo, as tuas hipoteses de perder ou de ganhar sao iguais;Se te desconheces e ao teu inimigo tambem, e certo que, em qualquer batalha correras perigo. Tudo isso aplicado numa linguagem simples e de facil assimilacao, para cada ponto destacado nos apresentamos maiores detalhes e apresentamos exemplos praticos de como fazer e tambem como nao fazer determinadas coisas que podem contribuir para o fechamento da venda. Esse e apenas o primeiro passo, a pre-abordagem e tem muitas dicas interessantes para aqueles que desejam melhorar seus conhecimentos em vendas. Sabemos que cada empresa tem sua periodicidade de planejar, a apresentacao da estrategia do PAO como sendo diaria e apenas para deixar claro para os vendedores a importancia de estar sempre preparado para a batalha, e ressaltar que o cenario pode mudar a qualquer instante. #FicaADica E imprescindivel que o vendedor conheca bem seus produtos/servicos, isso e fato. Voce ja deve ter passado por algumas situacoes onde teve que aguardar o vendedor ir perguntar maiores informacoes ao supervisor, gerente ou mesmo a outro vendedor. Sabemos que algumas empresas trabalham com um numero muito elevado de produtos e que isso dificulta o acesso a todas as informacoes por parte do vendedor, mas e necessario que se tenha conhecimento de algo muito importante que sao os beneficios que o produto pode oferecer aos clientes, e nao menos importante, descobrir atraves de perguntas bem colocadas qual e a verdadeira necessidade do cliente, e assim, oferecer o que ele realmente precisa. Resumindo, conheca o maximo sobre o seu produto, tenha os beneficios na ponta da lingua e atenda a necessidade do cliente.