de seus compradores atraves de conhecimento das necessidades presumiveis, de acordo com a escala. Alguns fabricantes de automoveis, de roupas ou outros produtos apelam para o status, buscando satisfazer a necessidade, constante de hierarquia de Maslow.De qualquer modo, identificar, influenciar e - eventualmente - modificar o decisor de compra e o "xis" do problema para quem esta envolvido na atividade de venda.Meyer & Greenberg, identificaram apenas duas caracteristicas comuns aos supervendedores, porem determinantes para o sucesso de vendas: EMPATIA e IMPETO.a) Empatia: significa a capacidade de identificar-se com os desejos do proximo. Isto nao quer dizer que o vendedor necessita gostar de seu cliente, mas entender seus desejos, problemas e anseios.Esta caracteristica realmente e de muita importancia para vendas. Muitos vendedores nao sabem ate onde podem ir. Ha casos em que insistem muito para fechar a venda ou entao abusam do relacionamento usando muita intimidade, nem sempre admitida pelo cliente. Atitudes deste tipo nao sao recomendadas, pois podem prejudicar a imagem do vendedor e da empresa que representa. Faz-se necessaria, portanto, uma atitude de cortesia, compreensao e respeito.b) Impeto: caracteriza-se pelo desejo de competir, de persuadir, de convencer e ganhar em situacoes em que se encontra face a face. Isto significa dizer que, os profissionais com esta caracteristica sentem forte necessidade de realizar vendas, nao apenas pelo dinheiro, mas tambem pelos desafios envolvidos.TelemarketingTecnica que consiste em praticar atividades mercadologicas via telefone.a) Contato pessoalAfirma-se que uma das maiores vantagens de venda pessoal consiste no contato direto que e possivel manter com a clientela. O telefone e o veiculo que, de certo modo, ocupa o segundo lugar em importancia neste tipo de contato, pois o contato telefonico nao deixa de ser pessoal. Estabelece-se atraves dele comunicacao consistente e poderosa, que permite conduzir a entrevista como se deseja, forcar a participacao do ouvinte, questiona-lo etc.O telemarketing serve como uma importante midia complementar. E comum algumas equipes de vendedores em treinamento demonstrar certa ansiedade em relacao ao desenvolvimento da atividade, imaginando que ela ameaca suas posicoes. Tal substituicao e impossivel, exceto nos casos em que a participacao do vendedor nao compensa por causa dos custos de venda envolvidos. Assim sendo, raramente uma venda por telefone dispensara completamente a presenca do profissional de vendas.Mesmo porque, o telefone, a servico do marketing, pode ser utilizado de varias formas. Alem da venda, pode ser usado para marcar entrevistas, selecionar clientes, prestar servicos e avaliar resultados.Ajustes e acertos de pedidos, nos casos mais complicados, sao geralmente resolvidos frente a frente.b) Reducao de custos de locomocaoPor ser um veiculo mais agil, pode-se contatar varios clientes a um custo menor.Evidentemente, o uso indevido do telefone pode inverter o processo. Como ligacoes demoradas, sem necessidade, encarecem bastante os custos de contatos, recomenda-se planejamento de ligacoes, no sentido de reduzir gastos e ampliar a eficiencia.c) Ampliacao do numero de contatosAtraves do telefone, sem muito esforco, consegue-se contatar varios individuos em curto espaco de tempo.d) Contatos rapidos e eficientesOs vendedores, em virtude dos custos e outros empecilhos, reduzem o numero de visitas a certos clientes, apesar de reconhecerem que deveriam manter uma carga de visitacao