sao constantemente induzidos a acreditar e, consequentemente, implementar praticas de negocios ineficazes. Isso acontece em parte porque consultores e profissionais que vendem ideias e tecnicas sao sempre recompensados por realizarem um trabalho, so as vezes recompensados por fazerem um bom trabalho, e quase nunca recompensados em funcao da relacao entre seu trabalho e a melhoria do desempenho da companhia. A situacao pode ser ainda mais perversa: se os problemas de uma empresa cliente sao apenas parcialmente resolvidos, isso gera mais trabalho para a empresa de consultoria. O executivo senior de uma consultoria de recursos humanos, por exemplo, disse-nos que, porque programas de remuneracao baseada em desempenho quase nunca funcionam bem, os servicos de consultoria sao requeridos mais e mais vezes para reparar os problemas decorrentes da implantacao desses programas, que seus clientes compraram dessas mesmas empresas. Da mesma forma, enquanto estavamos escrevendo o nosso ultimo livro, um socio senior de uma grande empresa de consultoria, comentou que a reengenharia de processos que sua firma tinha conduzido havia sido uma das melhores coisas que ja aconteceram. Primeiro, a empresa fez um monte de dinheiro implantando, como consultoria, a reengenharia. Em seguida, fez ainda mais dinheiro com os mesmos clientes, porque descobriu-se que muitas das pessoas "desnecessarias" removidas durante os esforcos de reengenharia estavam, de fato, fazendo um trabalho necessario.O resultado foi que seus proprios consultores foram aqueles selecionados para fazer o mesmo trabalho claro, a um preco muito mais alto que as pessoas que eles substituiram desempenhavam. Se voce acha que nossas colocacoes sao muito duras, pergunte a sua empresa de consultoria favorita que prova eles tem de que seus conselhos ou tecnicas realmente funcionam e avalie as evidencias que venham a oferecer usando algumas das diretrizes que apresentaremos mais adiante neste artigo. Ha alguns anos, o consultor senior da Bain, Darrell Rigby, comecou a conduzir a unica pesquisa que encontramos sobre o uso de varias tecnicas e praticas de gestao. Rigby destaca como e estranha a facilidade com que se pode obter boas informacoes sobre produtos como pasta de dente e cereais, e, ao mesmo tempo, a dificuldade de se encontrar informacao sobre as intervencoes pelas quais as empresas gastam literalmente milhoes para implementar. Mesmo a pesquisa da Bain, ainda que notavel em seu merito, mede apenas a presenca e persistencia de varios programas e as avaliacoes subjetivas feitas acerca dos mesmos.Outro ponto falho do mercado de ideias de gestao e a abundancia de analogias superficiais que de alguma forma atraem gestores de todo tipo. Duas das nossas favoritas sao: aquelas que tem sido usadas para justificar sistemas de avaliacao de curva forcada, tornada famosa atraves do CEO da General Electric; e a analogia entre negocio e guerra, que tem sido usada para argumentar a favor de medidas duras em relacao a concorrencia e, ocasionalmente, em direcao as proprias pessoas (que sao vistos como "males necessarios"). Jack Welch, ex-CEO da GE, construiu o argumento para o ranking de curva forcada, uma pratica de gestao bastante controversa, da seguinte forma: as pessoas sao classificadas na escola; por que, entao, elas nao deveriam ser