de um supermercadodaqui de Marilia por exemplo, saia do Tauste, do Confianca, e ia para o HigaAtacadista em Campinas, que e um atacado doceiro, saia do Higa e ia para oAtacadao, saia do Atacadao, e ia para o Makro, depois ele ia visitar umdistribuidor da empresa X em Uberlandia por exemplo, dai o profissional seperde na gestao dele, porque um distribuidor cuida do varejo de uma maneiramuito dedicada, o auto servico e preciso dar uma atencao porque la precisa derepositores e promotores trabalhando, o canal kiacalt sao as grandes contasonde voce tem que sentar com eles e discutir realmente precificacao, valores deprodutos na gondola. Tudo isso leva muito tempo e uma pessoa fazendo todosesses canais nao consegue desenvolver um bom trabalho. Hoje a empresa X e umaempresa dividida em atendimento, com as pessoas se dedicando a esses canais,cada um na sua area. Eu creio que esse foi um passo fundamental na busca dosresultados. (DIRERTOR. Entrevista Diretoria; 2016).Outraacao implantada pelo diretor foi o sistema de premiacao de vendas, onde asequipes sao premiadas de acordo com as metas atingidas, tendo como base algunsindicadores. E projetado um orcamento anual, sendo este por vendedor e porcanal, assim o supervisor que gerencia aqueles representantes e canal vaibuscar atingir o volume pre-orcado, sendo necessario que o mesmo atinja amargem de contribuicao da categoria, margem esta tambem pre-estabelecida. Epreciso ter atingido a receita liquida, cumprir tambem o preco medio. Portantosao quatro indicadores que o profissional da empresa acompanha para assimdirecionar seu ganho bonus.Dentrodo contexto de premiacao e bonificacao, o diretor aborda um tema que dizrespeito a satisfacao e desempenho do profissional, no caso deste trabalho, doprofissional de vendas. Ele coloca em pauta que o profissional, por maisdedicado que seja, que vista a camisa da organizacao, so existe uma questao quefaz este profissional continuar lutando pela empresa: o dinheiro. O diretorpontua que e necessario que a pessoa tenha uma boa remuneracao, que tenhaconforto e seguranca em sua casa, sem ter necessariamente luxo, mas seguranca.Essa e a palavra, sevoce oferece a um homem da area comercial seguranca, para ele e para suafamilia, ele pode e vai, se tornar um grande profissional de vendas, voce podeter certeza. Imagina voce ter que pegar seu carro e sair para ir viajardeixando em casa faltando um medicamento, ou um filho doente ou algo que naoande bem? Isso so causa conflito, so causa tristeza e desentendimento familiar.Isso nao ocorre se essa pessoa tem em casa essa seguranca. (DIRETOR.Entrevista Diretoria; 2016).Asacoes descritas pelo diretor tem total relacao com a fundamentacao teorica,onde Charan (2008) descreve as caracteristicas principais da lideranca, e umadelas, sendo a capacidade para concretizacao de negocios de forma cognitiva, sereferindo ao lider que identifica como os lucros e perdas se interagem com obalanco empresarial, caracteristica daquele lider que e um cidadao comprometidocom a responsabilidade social e ao mesmo tempo influenciador e inovador, sendoassim, um lider sensivel ao desenvolvimento do meio em que a organizacao estainserida, identificando a necessidade de colaborar e nao apenas produzircrescimento financeiro, economico e empresarial. A conclusao e que nessa fusaode caracteristicas se obtem o perfil do lider contemporaneo, um lider educador,com