NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTANCIA1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o beneficio da oferta e ver se o cliente esta interessado.2. Curiosidade: Oferecer um beneficio que apele para a curiosidade do cliente.3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vend12 com uma pergunta para obter a atencao e interesse do cliente.4. Elogio: Usar uma expressao sincera de apreciacao para obter a entrevista de vend12 com o cliente.5. Abordagem da referencia: Usar um nome de um cliente atual como referencia.6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajuda-lo.7. Abordagem introdutoria: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramaticas e pouco comuns para obter a atencao e interesse do cliente.9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas maos do cliente com pouca ou nenhuma explicacao.10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbolico pela entrevista.11. Choque: Colocar "medo" no coracao do cliente.Como identificar as necessidades dos clientes.Pare de falar: Escute as ideias: Faca perguntas: Nao responda ate saber o que a outra pessoa quer dizer: E na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Atraves da obtencao da credibilidade e da confianca o vendedor pode obter, do cliente, as informacoes necessarias para apresentar uma solucao que satisfaca a ambos.APRESENTACAO DE VENDAS Na Apresentacao de Vendas tres objetivos estao presentes:Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;Elaborar uma apresentacao que destaque os pontos positivos do seu produto;Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.Existem diversas maneiras de estruturar a Apresentacao de Vendas, que pode ter varios enfoques:Solucao de Problemas; quando o vendedor consegue identificar claramente o problema do cliente orienta a apresentacao para os beneficios do produto que resolvem aquele problema. Quando os compradores percebem o produto como um fator para evitar perdas tem maior propensao de compra sobre produtos que tragam beneficios. Exemplo: "Esta marca de lubrificante impede que o motor sofra danos" versus "Esta marca de lubrificante da ao motor maior desempenho".Beneficios x Atributos; quando os vendedores conseguem identificar os beneficios reais procurados pelos clientes e destacam os atributos do seu produto que contemplem aqueles beneficios. Exemplo: Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (beneficio) o argumento do vendedor pode ser, "Este lubrificante contem XYZ em sua formula que serve para prolongar a vida util do motor". Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (beneficio) "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situacoes extremas de uso".Tipos de Apresentacoes de Vendas.Mesmo que o ideal seja a apresentacao totalmente personalizada levando em conta as caracteristicas de cada cliente individualmente, muitos produtos e servicos nao podem ser vendidos assim. Quer pelo custo da venda, quer pelas caracteristicas dos produtos e servicos o vendedor deve escolher o tipo de apresentacao que combine eficiencia e custo. Os tipos de apresentacao mais comuns sao:1 - Apresentacao Padronizada. Neste tipo de apresentacao o vendedor e portador de uma mensagem pre-elaborada. Normalmente slides, filmes ou mesmo catalogos tem esta caracteristica. Este tipo de apresentacao serve