como voce se sente? E nao diga: o que voce acha? Se na fase do fechamento voce nao exercer uma pressao (moderada) a venda pode nao se realizar. Seja objetivo e firme no FECHAMENTO, mas, sem perder o bom-humor. Situe o cliente no ambiente. Faca pequenos rituais para que o cliente perceba o seu papel (vender!). As perguntas sao ferramentas muito uteis no processo da venda. Envolver o cliente, em nenhum momento significa mentir para ele. Agradeca ao seu cliente pela venda realizada. Uma vez conseguido fechar a venda, controle suas emocoes. Nao deixe que seu contentamento crie duvidas ou desperte suspeita nos seus clientes. Reforce para o seu cliente que ele fez um bom negocio. Seja criativo, envolvente e educado. Comprar tem que ser agradavel. Coloque-se no lugar de seu cliente. Nao seja um tecnico chato! Faca perguntas sugerindo necessidades. O que voce fala, ou o que voce deixa de falar, pode por tudo a perder. Elogie seu cliente sempre que houver uma oportunidade, porem, sem parecer bajulacao! Aceite o cliente como ele e. Seja amigavel acima de tudo. Crie ou estimule um MOTIVO EMOCIONAL DE COMPRA!Lembre-se: em maior ou menor grau, somos todos vaidosos. Identifique um beneficio e informe-o ao seu cliente. Nao use pronomes que tiram o foco e a referencia no cliente, tipo; nos, eu, nosso, meu, etc. Diga sempre: voce, sua, seu... Mantenha o foco no cliente! Jamais discuta com o seu cliente. Nao existe o cliente Joao (seu amigo) o cliente Jose... CLIENTE E UMA INSTITUICAO!Persuadir, argumentar, conquistar, convencer sao as armas do profissional de vendas. Os clientes nao compram fatos... Eles compram vantagens e beneficios!Todas as decisoes de uma pessoa estao baseadas nas vantagens pessoais que elas obterao com aquela decisao!Distinguir fato/recurso de vantagem e beneficio!Pratique: abordagem de apresentacaoabordagem de argumentacao/persuasaoabordagem de fechamentoO cliente sempre tem uma atitude de rejeicao em relacao ao vendedor, ainda, que ele nao manifeste. Procure conquista-lo. Lembre-se: todas as pessoas possuem qualidades!. Voce pode conduzir o cliente de um estado emocional para outro, fazendo perguntas. Consiga a atencao do seu cliente em seus argumentos fazendo concordancias mutuas. Procure estimular a expressao emocional de seu cliente para tira-lo do raciocinio logico e coloca-lo no estado emocional-visual, onde as decisoes sao rapidas e definitivas. Desenvolva argumentos proprios justificando porque seu cliente deve investir no seu produto/servico. Nao seja muito generico, nem muito especifico. Deixe seu cliente participar, opinando e justificando. A venda tem um formato, um conteudo, um processo. Nao desorganize sua atuacao. Todo cliente (ainda que ele nao diga) avalia os custos de sua compra em relacao aos beneficios. Os desejos de uma pessoa sao uma mistura de emocoes vagas, variando de intensidade de acordo com o ambiente e com o estimulo provocado. A vantagem de uma demonstracao em vendas e que ela torna o seu cliente envolvido, o que a faz inesquecivel. A motivacao emocional e uma experiencia real. Dramatize seu desempenho em vendas, mas, nao caia no ridiculo. Criar uma imagem visual para o seu cliente e como executar um metodo. Use-o em todos os passos da venda. Feche