mudancas sejam profundas e duradouras, outros nao. Como entao fazer um bom programa de treinamento? Algumas dicas: primeiro faca um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma", ou seja, peca para alguem de sua confianca que entre em sua loja e faca todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe. Com essa pesquisa voce sabera em quais pontos a sua equipe esta fraca. Assim, a partir destas informacoes voce podera direcionar o treinamento de vendas. Outro fator importante e o esquema de parceria que voce esteja fazendo com os fabricantes ou fornecedores. Uma pergunta que costumamos fazer sempre e: seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se nao conhecem, com certeza nao conseguirao fazer uma boa venda. Por isso, programe, com os fabricantes ou fornecedores, treinamentos constantes para conhecimento de produtos. Sera bom para seus vendedores, sera melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda nao percebeu que com isso estara motivando seu principal aliado - o vendedor. Os especialistas recomendam que um treinamento basico em vendas, para o pessoal de lojas, seja composto dos seguintes itens: 1- conhecimento de produto; 2- tecnicas de ciclagem de clientes (Ciclo de compra de cada cliente e como fazer para vender mais para os clientes atuais); 3- tecnicas de abordagem; 4- tecnicas de demonstracao/apresentacao de produto; 5- tecnicas de superacao de objecoes; 6- tecnicas de fechamento de vendas; 7- tecnicas de acompanhamento do cliente na pos-venda.A enfase devera ser sempre dada aquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento. Sabemos que nem todas as lojas possuem dinheiro suficiente para investir em treinamentos constantes, principalmente as lojas de pequeno porte. Todavia, isto nao e um empecilho para treinar o pessoal. Existem varias alternativas para se fazer um bom programa de treinamento, sem despender grandes quantias. Veja como: 1- Voce pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores; eles estarao patrocinando um treinamento a cada mes. 2- Voce pode alugar filmes, em locadoras que possuam vasta gama de titulos sobre vendas, e passa-los de forma programada para seu pessoal. Muitos destes filmes sao acompanhados de Guias para dinamicas de fixacao do aprendizado. 3- Voce pode contratar uma empresa de consultoria, que podera fazer um programa de treinamento "in company", ou seja, especifico para as necessidades da sua empresa. Neste caso, recomenda-se a contratacao de profissionais com muita experiencia em vendas e que conheca bem do ramo de atividade. Ainda aqui, podem-se fazer parcerias com os fabricantes para ajuda neste investimento. Uma observacao se faz necessaria na questao do treinamento. Ele, por si so, nao e o milagre que sempre se espera como resultado final na area de vendas. E sim, parte de um composto de atitudes envolvendo aspectos motivacionais usados na empresa, aspectos de ambiente da mesma e o proposito dela em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal. Sem isso nao se muda para melhor a produtividade, as vendas e o trabalho em equipe, independente do