Nos idos de 1950, por ocasiao da derrota do Brasil para oUruguai na Copa, Nelson Rodrigues identificava nos brasileiros o complexo de inferioridade,que ele chamou de complexo de vira-lata.Muito antes disso, conta-se que o Imperador Julio Cesar,morto por volta de 44 antes de Cristo, precisava de um servo que ficasselembrando-o de que era careca. A intensao era fazer com que ele, o Cesar, nuncase esquecesse de que era um ser humano.Embora estes temas tenham sido amplamente abordados, pordiversas ocasioes e cenarios, eu, pretensiosamente, quero liga-los agora aotema de gestao de empresas e seus setores. Vi uma entrevista do ex-presidenteLula, a respeito de sua politica externa, em que ele dizia que nada pode atrapalharmais uma negociacao do que entrar nela se achando superior ou inferior emrelacao ao seu interlocutor. Independente da opiniao de cada um sobre ele, naose pode negar que negociacao foi o que ele mais fez na vida.Se juntarmos estashistorias, poderiamos concluir que: - negociar achando-se um vira-lata ou umJulio Cesar, dificilmente trara os resultados desejados. Em diversasexperiencias de gestao, pude presenciar boas ideias e bons argumentos,naufragarem devido a incapacidade dos negociadores de chegar a um denominadorcomum. Muitas vezes isso se dava por pura arrogancia de um, frente a subservienciade outro, ou vice-versa. Negociar e um verbo amplo, e tenho para mim que, amaior parte do tempo que passei gerindo, estive negociando algo. Convencer alguema fazer, ou deixar de fazer algo, e negociar. Ter boa argumentacao,indicadores, numeros, estatisticas e outros apoios, e apenas uma parte doarsenal que se deve levar para uma mesa de negociacao. Nada disso tem efeitose, primeiro, voce nao conseguir que seu interlocutor lhe ouca. Em negociacoesentre empresas de tamanhos diferentes, ou entre pessoas de niveis hierarquicosmuito distantes, isso tende a acontecer. Negociadores em situacao elevadatendem a querer que seus interlocutores o obedecam cegamente, ou acreditar queo que eles dizem nao faz sentido, ainda que nem saiba direito o que disseram.Mas, o resultado disso, normalmente e desfavoravel para ambos. Em negociacoes,sempre haverao interesses a serem atendidos, e e insano acreditar que somenteos seus o serao.Chefes, ou seja la como prefiram classificar os que ocupamos niveis superiores da hierarquia das empresas, costumam achar que a suacondicao e suficiente para que seus liderados o obedecam, independente de suasproprias ideias e conviccoes. Saint-Exupery, no best seller das misses ao redor do mundo, nos conta a conversa queo rei tem com o Pequeno Principe: -Se eu ordenasse a meu general voar de umaflor a outra como borboleta, ou escrever uma tragedia, ou transformar-se emgaivota, e o general nao executasse a ordem recebida, quem - ele ou eu -estaria errado? Pois e, devo dizer que vi muitos reis dando ordenssemelhantes. E pior, nao entendendo a razao de nao serem entendidos eprontamente obedecidos. Ao se pretender que sua equipe aja de uma determinadaforma, nao estamos fazendo nada alem do que negociar com eles. Ninguem faz bemaquilo que e forcado de alguma forma, mas ao contrario, ao estar convencido deque e o melhor a ser feito, o faz de forma comprometida.Boas negociacoes! "A pessoa que se compromete a ficar atenta a cada detalhe e evitar