ABORDAGEM DE VENDAS GENERICASOs 3 tipos de abordagem em vendasVENDA EXPOSITIVA Vende-se o produto sendo que o foco principal esta nas especificacoes para recomendar um produto com preco competitivo. Ex: peca publicitaria de carrosPrincipio: para cada estimulo, uma resposta;Oferece estimulos (comunicacao) esperando uma resposta (atitude favoravel de compra) do comprador;Lida com as atitudes de compra (respostas);Atratividade utilizando os sentidos humanos;Foco na plublicidade, merchandising e promocao;Enfase no produto, nao nas necessidades do comprador;VANTAGENS exposicao com contato rapido e objetivo, grande cobertura, exige pouco treinamento e experiencia dos vendedores, grande atratividade e pouca rejeicao, baixa pressao, o ponto central deste tipo de abordagem e o produto. DESVANTAGENS Custos de exposicao podem ser elevados, depende da iniciativa do comprador (passiva) em demonstrar interesse pelo objeto da venda, pouca interacao entre vendedores e compradores, depende da qualidade e efetividade dos estimulos, nao faz distincao sobre o que e uma necessidade e a quantidade (numero de compradores impactados pela exposicao) e mais importante que a qualidade.VENDA SUGESTIVA Vende-se a aplicacao do produto / o foco esta na utilizacao para oferecer produtividade atraves das aplicacoes do produto.Em outras palavras, "vende-se o produto do produto". Ex: venda pelos canais de TV especializados (Shoptime). Voce ja observou quando eles oferecem sugestoes de uso para uma panela (receitas), uma faca (como sera facil fatiar uma peca de carne, ou preparar algum prato na cozinha) ou qualquer outro produto?E a venda mais adequada para o varejo;Ofertas simples e independentes;Processos de compra simples e rapidos;Produtos com ciclo de vida curtos;Quando os valores da compra estao no Produto, Preco e na entrega;Decisoes de compra de BAIXO RISCO;Enfase na aplicacao, e nao no produto;Voltada para as aplicacoes do comprador;Entendimento das necessidades dos compradores e o ponto central;VANTAGENS focaliza a aplicacao, nao o produto, nao tem uma sequencia logica, propoe uma relacao interativa e amistosa entre o vendedor e o comprador, boa participacao do comprador na interacao com o vendedor, os argumentos de venda sao personalizados, estimula o comprador a conhecer o vendedor . Trata-se de uma venda persuasiva porem, de baixa pressao.DESVANTAGENS o vendedor precisa de tempo para avaliar as necessidades do comprador, exige vendedores inteligentes e preparados, exige um conhecimento muito bom sobre o produto e de como ele pode ser utilizado pelo comprador, o tempo para as entrevistas de vendas e longo, muita dependencia do vendedor (credibilidade).VENDA CONSULTIVA Vende-se a solucao / o foco esta nas necessidades do cliente, buscando oferecer algo que solucione problemas. Personaliza-se a aplicacao do produto as necessidades do cliente. Vende-se "o produto, do produto, do produto".Ofertas de complexidade media e configuradas;Ciclos de venda de tempo medio (mais de um contato);Ofertas diferenciadas na sua utilizacao;Decisoes de compra de medio risco;Exigencias de servicos (pos-venda);Principio: ajudar o comprador a encontrar a melhor solucao para resolver os seus problemas atuais;Voltada para os problemas atuais e potenciais do comprador;Alto nivel de relacionamento e confianca mutua;Conhecimento pleno, aprofundado e atualizado do comprador;Utiliza a venda pessoal ;Enfase na capacidade do fornecedor, nao no produto ou na aplicacao (venda de relacionamento)Aplicacao: ofertas de alta complexidade;VANTAGENS abordagem realmente focada no comprador, sua situacao atual e seus problemas,