Prospeccao de Clientes QUE GERAM RENDA RESIDUALcom LINKS PATROCINADOS GOOGLEPor Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/07/2010 Cabe a cada empresa analisar os custos/beneficios envolvidos em cada uma das modalidades apresentadas para escolher a que melhor se adapta ao tipo de negocio. Se o interesse da industria e/ou atacadista for atender seus clientes de forma personalizada, mantendo um controle mais efetivo junto aos pontos-de-venda de seus produtos, a melhor opcao sera a formacao de uma equipe com vendedores proprios. Ja se o interesse estiver na manutencao de uma equipe com baixos custos, a melhor opcao sera a contratacao de uma empresa de representacao comercial.Boris HermansonConsultor Sebrae-SPDezembro de 2009Texto do artigo: representante comercial X vendedor proprio divulgado no site SEBRAE SP Ha discussoes calorosas na gestao de equipes comerciais, quanto a expansao da capilaridade de vendas, sobre contratar vendedores proprios ou fechar contratos de representacao comercial.Cada empresa adota politica comercial que em seus estudos revela ser mais apropriada ao perfil de seus gestores e ao segmento de mercado em que atua.Geralmente ha abertura por parte de empresas para contratos de representacao comercial que atuam como fonte de fornecimento de produtos ou servicos como atacadistas ou fornecedores de solucoes. Tambem como capilaridade comercial, podemos fazer referencia as acoes dos distribuidores, dos revendedores e dos franqueados.Nao entraremos aqui nos meritos legais ou nos pros e contras de se atuar com vendedores proprios ou com representantes comerciais (ou distribuidores, revendedores ou franqueados). Neste artigo conversaremos sobre uma nova otica para a ampliacao da capilaridade comercial que e a de: REPRESENTANTES COMERCIAIS COMO CLIENTES MULTIPLICADORES DE NEGOCIOSAo considerarmos que CLIENTES sao pessoas (neste nosso caso pessoas juridicas) que retribuem, direta ou indiretamente, com pagamentos para sua empresa por produtos ou servicos que voce fornece; para o que sera apresentado aqui trataremos tambem os REPRESENTANTES COMERCIAIS (e os revendedores, os distribuidores e os franqueados) como sendo um cliente multiplicador de negocios de sua empresa.Antes de tratarmos exclusivamente dos clientes multiplicadores de negocios, com a otica de que cliente e quem coloca dinheiro no caixa da empresa, vamos ver alguns dos perfis que sua prospeccao de clientes potenciais pode captar:Clientes de uma unica venda:E a situacao onde sua prospeccao de clientes potenciais converte o contato comercial em um unico negocio por ano ou mais tempo.Situacao em que este cliente comprara seus produtos ou servicos uma unica vez para satisfazer uma necessidade pontual.Clientes para vendas repetitivas:E a situacao onde sua prospeccao de clientes potenciais converte o contato comercial em negocios periodicos, realizando varias vendas ao longo do ano ou menos tempo.Vendas repetitivas para clientes sao possiveis conforme o tipo de produto ou servico que voce fornece. Sendo seu produto/servico insumo de consumo consistente voce pode ter um contrato de fornecimento que lhe viabilizara renda residual por tempo indeterminado. Clientes indicadores:E a situacao onde sua prospeccao de clientes potenciais converte o contato comercial em cliente e somado a isto, por satisfacao, ou pela adocao de uma politica de premiacao por indicacao, por meio destes clientes faz-se vendas a outros clientes.Muitas empresas ja adotam os chamados Programas de Afiliados ou os Programas