Esse meu artigo tambem foi publicado na Revista Hotelaria Profissional. ---------------------------Sabe quando recebemos a conta dorestaurante, e pensamos: Nossa, caro,mas valeu a pena. Esse e um exemplo tipico de umnegocio que sabe seu valor, e precifica de acordo.A definicao mais conhecida de Precificacao e determinar quanto vale seuproduto/servico. E esse processo deve ser continuamente revisado para melhorotimizacao. E um trabalho arduo e detalhista, calculado com base em muitasvariaveis e um proposito comum: aumentar a lucratividade.A precificacao de servicos deve ser feitaconsiderando 3 grandes variaveis: custos, valor e concorrencia. Preco e o que se paga, Valor e o quese leva. - Warren BuffetCom certeza o mercado sabe seus precos,mas seu VALOR esta claro? Em uma industria tao elastica, onde ademanda impacta diretamente nas diarias, nao e possivel definir precos somentecom base nos custos. Claro que e preciso saber o break even (o custo de cada apto. fechado), e definir o precominimo para nao ter prejuizo, mas a percepcao do cliente e vital no negocio.E quando falarmos em custos, pense nosfixos e variaveis, mas tambem nas comissoes, tecnologias, canais dedistribuicao, etc. Considerando esses custos de aquisicao do cliente, voce vaise surpreender, pois o que vai para seu bolso e bem menor do que imagina.Ja pensando em valor, e importantelevar em consideracao a experiencia de hospedagem, e tambem a marca. Introduzirmudancas materiais e conceituais, podem criar novos significados para suamarca, e assim aumentar seu valor percebido pelo mercado.Como exemplo de experiencia, fica facilcitar os servicos. Mesmo sendo intangiveis, e vender o invisivel e maisdificil, servicos podem induzir a decisao de compra, pois criam conexoes entreas pessoas. Nao e a toa que o cliente se sentir importante e um dos pilares paraum relacionamento duradouro.Quer fazer um teste? Imagine que um hospede tem uma estadiacompleta no seu hotel, usufrui de todos seus servicos, mas nao sabe quanto e adiaria. No check out, voce pergunta para ele: Quanto voce pagaria pela diaria? Considerando que ele e honesto, se ovalor dele estiver muito distante do seu preco (para cima ou para baixo), epreciso rever urgentemente sua precificacao. Sim, tudo e uma questao de promessa eentrega! Prometemos atraves da marca, do preco, da nossa comunicacao, doscomentarios online. Entregamos atraves da infra estrutura, da experienciaproporcionada, dos servicos, da tecnologia, do conforto, etc.Antesde baixar PrecoComo explicar guerra de precos emalguns mercados? Realmente nao da para entender quando isso acontece, pois cadahotel tem sua relacao preco x valor, seu market share, e seus objetivos. E preciso saber o quanto voce vale, e so entaoprecificar.Antes de baixar preco porque o hotel daesquina baixou, faca algumas perguntas:Existerealmente uma resistencia aos meus precos?Ocliente que reclama e realmente meu cliente?Comoesta meu posicionamento de marca x preco?Minhaequipe esta treinada para vender valor, e nao preco?Opreco do concorrente faz sentido?Tenhodados confiaveis de mercado e internos para tomar decisoes assertivas?Tenhoestrategia de precos definida?Meutarifario foi bem feito?Tudo implementado corretamente e ainda sem resultado? Calma, ainda nao e horade entrar na guerra de precos. Preco baixo nao e garantia de maior faturamento.E se voce nao fizer nada? Quanto vocepode perder? Se mantendo seus precos, voce diminuiria seu volume em 5%, porexemplo. A