Por Arnaldo RabeloKevin Roberts, principal executivo da agencia Saatchi & Saatchi, causou alvoroco ao anunciar que o marketing esta morto. Como bom publicitario, despertou a atencao de todos. Mas o que ele quis dizer e que nao podemos pensar o marketing apenas como comunicacao de massa por meios tradicionais.Esses meios tem grande alcance e continuam tendo a importante funcao de gerar conhecimento sobre uma marca e reforcar seu posicionamento. Mas o marketing precisa ir muito alem disso, demonstrando de forma mais concreta aos gestores os resultados gerados e conectando-se totalmente com vendas.Temos que derrubar definitivamente a parede entre o departamento de marketing e o de vendas. O marketing nao pode apenas construir imagem, mas precisa avancar no relacionamento com o publico. Precisamos conectar melhor o marketing ao processo de decisao de compra do cliente.Os publicitarios usam ha bastante tempo o acronimo AIDA para lembrar as etapas para a conquista dos clientes:1. Atencao: Precisamos primeiro chamar a atencao do publico com algo que seja de seu interesse. O publico nao esta obrigatoriamente interessado em seu produto, marca ou fabrica, mas na solucao de suas proprias necessidades, desejos e problemas. Assim, precisamos mostrar que estamos conectados a essas necessidades.2. Interesse: Depois de conquistar a atencao, temos que despertar o interesse oferecendo mais informacoes, fazendo com que o publico queira avancar no relacionamento com a empresa. Temos que mostrar que entendemos da solucao.3. Desejo: Conseguiremos despertar o desejo de compra do produto ou contratacao da empresa quando conquistarmos a confianca. Isso e resultado do relacionamento com o cliente e a construcao de uma reputacao.4. Acao: Finalmente, havera uma acao de compra quando o publico se convencer de que os beneficios que estamos oferecendo superam os custos envolvidos, que nao se restringem ao preco, mas incluem tempo, deslocamento e tudo o que o cliente abrira mao para ter acesso ao produto.Esse processo e mais demorado para produtos de valor mais alto e maior percepcao de risco. Dificilmente as empresas administram de forma correta o relacionamento com o publico ao longo de todo o ciclo, em todas essas etapas. Com as ferramentas digitais atuais, podemos fazer isso, desde a atracao de desconhecidos com interesse na area de atuacao da empresa ate que eles se tornem clientes. Todas as metricas do processo ficam disponiveis e permitem fazer melhorias. Como a cada nova etapa do relacionamento ha menos pessoas, chamamos esse processo de funil de vendas, termo bastante conhecido, mas ainda pouco aplicado.Antes de comprar um produto ou contratar uma empresa, hoje as pessoas nao comecam falando com um vendedor. Comecam pesquisando na internet. E essa pesquisa dificilmente e feita pelo nome de uma empresa, mas pelo tipo de produto ou pelos beneficios que procura. Por isso as empresas precisam construir uma reputacao online no setor em que atuam e nos beneficios que oferecem. A melhor forma de fazer isso e publicando informacoes e conteudos relevantes para o publico. Para que esse processo seja efetivo, e fundamental ter foco e definir um nicho do mercado a ser explorado. Se voce quer ser tudo para todos, nao ha como ter