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a escrever esse livro. Afinal, a obra que veio antes se chama Empresas feitas para durar. Mas nem todas as organizacoes apresentadas em sua obra-prima duraram mais do que os exemplares impressos no mundo todo (algumas quebraram, outras foram vendidas em condicoes muito dificeis).E ele se viu obrigado a analisar e entender o que aconteceu, gerando seu segundo livro, em que, para fazer uma descricao ludica da vida das empresas, ele apresenta esta curva:O primeiro estagio e o excesso de confianca originado pelo sucesso.O segundo e a busca indisciplinada pelo crescimento.A terceira fase e a da negacao do risco.A quarta etapa consiste em uma corrida pela salvacao.E o ultimo estagio e a irrelevancia ou morte.Ja apliquei tanto esse diagrama em clientes das nossas consultorias e treinamentos que comecei a notar algo. Ele nao funciona apenas para a vida das empresas. Representa muito bem, tambem, o comportamento das pessoas na sua carreira profissional e se analisarmos mais profundamente, perceberemos que se encaixa na vida pessoal tambem.Vamos tracar juntos esse paralelo e entender essa curva de fracasso.O primeiro passo para um vendedor ou gestor comercial comecar uma curva de fracasso e a sensacao de que ja sabe tudo.Digo sensacao porque ela vem sempre antes da acao. Vem na hora em que voce ouve alguem contar algo que pode ajuda-lo, mas entra por um ouvido e sai pelo outro. E quando um cliente ou um vendedor da um retorno ou faz uma reclamacao e isso nao muda nada na sua vida, nao gera uma analise, nao faz repensar. Nesse momento, ha uma consolidacao de crencas e certezas e a pessoa nao muda. Isso nao tem nada a ver com a idade, algumas pessoas deixam de aprender com 30 anos.O segundo passo para avancar na curva de fracasso e a busca indisciplinada pelo crescimento.Essa e a realidade da grande maioria das estruturas comerciais que conheco. As pessoas querem crescer suas vendas a qualquer custo, mas nao prospectam, nao aumentam o numero de clientes, nao vendem mais mix. Mesmo assim, suas vendas crescem.As pessoas sempre me perguntam: Caetano, como e possivel crescer de forma indisciplinada? Eu respondo: E facil! Venda so um produto ou poucos do seu portfolio e voce crescera de forma indisciplinada. Cresca vendendo para poucos clientes e voce conseguira vender muito. Mas por quanto tempo?Certa vez, em uma serie de workshops para uma grande empresa, ja no primeiro deles o melhor vendedor que a empresa ja teve se levantou quando cheguei nessa fase e deu seu depoimento: Eu tinha cinco grandes clientes. Atendia muito bem os cinco, todos grandes, que compravam muito mesmo. A empresa nunca me pressionou para ter so cinco clientes, eu poderia ter ate dez. Mas estava bom para mim e para a empresa. Alguns rumores do mercado diziam que um deles estava mal financeiramente. Mas minha vida era boa. Tinha um carro de luxo da BMW, uma chacara, um bom apartamento e casa na praia. Tudo ia muito bem. Ate que um deles quebrou. Os bancos ficaram atentos, seguraram o credito do setor e outros dois quebraram. Dos meus cinco
clientes, tres quebraram em um ano. Eu quebrei junto.Ja com lagrima nos olhos, ele disse que perdeu a BMW, a chacara e quase a familia, que sempre corre o risco de balancar nesses momentos. Confesso que eu tambem tinha lagrimas nos olhos apos ele terminar sua historia, bastante emocionado. Nao e facil, mas ele se colocou em risco.Depois, me confessou que outros clientes queriam comprar seu produto, mas ele optou por casar com os seus clientes fieis. Nem atendia as solicitacoes dos outros compradores e quando precisou ir atras deles, foi muito maltratado. E com razao. Ele se colocou em risco, mas a boa situacao negava isso.Esse e o proximo estagio da curva de fracasso: a negacao do risco.Se a situacao esta boa, nos negamos o risco. Afinal, o presente esta bom. Na grande maioria dos treinamentos que ministro, quando pergunto para as pessoas em qual ponto da curva de fracasso elas estao, a resposta e quase sempre a mesma: Estou na busca indisciplinada pelo crescimento, que e o segundo estagio.Mas apos o evento, as pessoas muitas vezes me abordam e dizem: Caetano, na verdade eu estava na terceira fase, negando o risco, mas agora ja sei em que ponto estou e vou trabalhar para reverter isso.Isso e normal, afinal, quando nos colocamos em uma situacao de risco, quase nunca temos nocao disso. Algumas vezes, ficamos na posicao de risco por teimosia. A empresa pede: Venda mix, positive em mais clientes, mas uma parte da equipe comercial insiste em nao fazer. Depois, pode ser tarde demais, ja que, depois da negacao de risco, a queda e vertical, pois chega sem esperarmos.Ai vem a proxima fase: a corrida pela salvacao!Essa fase ja e bastante complicada; figurativamente, e como um gato que cai em um buraco e tenta se segurar com as garras. Ele vai perder varias unhas, vai se machucar todo e quem sabe ate quebrar alguma parte do corpo na queda. Com vendas e assim tambem. Vejo muitos gerentes desesperados, tentando salvar suas empresas ou, pior ainda, seus conceitos. Uma estrategia que nao funciona, mas ele tenta de todas as formas, custe o que custar.E uma corrida pela salvacao desesperada, que quase sempre culmina na ultima etapa da curva do fracasso: irrelevancia ou morte.Nao vou contar, aqui, historias tristes de pessoas que chegaram a essa fase, voce deve conhecer algumas bem de perto. Depois de conhecer todas essas etapas voce pode estar pensando: Mas e se eu nao estiver em nenhuma dessas fases?Mas quero levar voce a uma reflexao...Tomei a liberdade de interferir na teoria de Jim Collins e escrever as duas fases anteriores as que ele trabalha:Chamo a primeira de fase 10, que acontece quando voce tem bons resultados e esta atento as mudancas.Voce pode me perguntar: Como sei que estou nessa fase? E simples. Responda:Voce esta atingindo suas metas?Quais mudancas realizou na sua forma de trabalhar no ultimo ano?Se voce responder sim para a primeira e tiver pelo menos tres mudancas realizadas no ano, voce esta na fase 10.A etapa anterior, chamo de fase 100 quando suas vendas estao melhores
que nunca e voce fez tres mudancas na sua maneira de trabalhar no ultimo ano.Se voce ja esteve melhor, com melhores resultados, mas esta realizando mudancas, esta na fase 10, seu momento da fase 100 passou e voce precisa recupera-lo.Agora, quero fazer um exercicio com voce. E muito serio e importante.Em qual fase voce esta agora?Por que chegou nessa fase?O que precisa fazer para que isso nao aconteca mais?Quais tres atitudes precisa tomar a partir de agora para sair dessa fase?Quando vai medir se conseguiu ou nao?Ao refletir sobre isso, voce vai comecar a encontrar solucoes para problemas que antes pareciam incontornaveis. Boa sorte e comece a agir agora!
sistema formal de avaliacao de desempenho, procure ter uma conversa franca com seus superiores. Se nao, uma avaliacao informal ja sera de grande ajuda. Um equivoco de autoavaliacao e o primeiro sinal de que voce nao esta alinhado com a empresa, afirma Adriano Araujo, vice-presidente do Grupo Foco.2) Mostre disposicao para mudar: deixe claro que voce esta disposto a assumir novos desafios e a adquirir competencias que ainda nao possui, mesmo que elas pertencam a areas paralelas a sua atividade principal. Em um mundo que muda cada vez mais rapido, deixar de evoluir e um caminho certo para o escanteio.3) Apresente resultados de curto prazo: nao basta se comprometer com a mudanca; e preciso tambem sinalizar que voce esta trabalhando por isso. Escolha metas rapidas e simples de serem cumpridas pode ser ate mesmo aquele diploma de fluencia em ingles que voce vem adiando ha anos. Respostas rapidas lhe darao tempo para um realinhamento mais profundo com os novos tempos da empresa.4) Reconquiste a confianca de seus liderados: um lider desprestigiado e um lider morto. Resgatar a empolgacao da equipe e fundamental para a sobrevivencia de qualquer gestor. De abertura para que se manifestem, converse com clareza, acate as propostas pertinentes, festeje e reparta os resultados, mostre que vencer os desafios sera positivo para todos e nao apenas para o seu bonus de fim de ano. Nao adianta apresentar resultados apenas com numeros; e preciso passar tranquilidade e resgatar o apoio da equipe, diz Fernanda Medeiros de Campos, socia-diretora da gestora de recursos humanos Mariaca.5) Traga novas ideias: isso e fundamental para as empresas de hoje. Foi-se o tempo em que as pessoas precisavam se preocupar apenas com suas tarefas. Cada vez mais, as companhias buscam quem possui visao empresarial, e se compromete com o negocio como se fosse seu proprio dono. As empresas querem pessoas que vao buscar novas oportunidades, que pedem trabalho e nao ficam se escondendo, diz Olga Colpo, socia da PricewaterhouseCoopers para a area de organizacao e gestao da mudanca.6) Seja pro-ativo: quem compreende o que a empresa necessita nao fica de bracos cruzados. Tome a iniciativa. Faca antes que alguem lhe peca. Em tempos de crise, os lideres fogem de quem lhes traz problemas e valorizam quem lhes aparece com solucoes. Reagir nunca e a postura mais adequada. As pessoas so reagem quando as coisas vao mal; e preciso sair na frente, afirma Jacqueline Resch, socia-diretora da Resch Recursos Humanos.Nao ha nada de magico no receituario dos gestores de recursos humanos para escapar de cortes e ser percebido como parte da equipe que vai resolver o problema e nao aquele que esta contribuindo para agrava-lo, seja por inoperancia, falta de qualificacoes ou resistencia a mudanca. Mas a rapidez com que a crise esta atingindo as empresas impoe um novo ritmo aqueles que desejam, realmente, jogar a favor de suas empresas e, por tabela, de suas proprias carreiras. Mesmo quem nao se sente ameacado neste instante pode ver a cadeira balancar em breve.O importante, segundo os especialistas, e evitar a sensacao de que o jogo ja esta ganho.
Voce e o responsavel pela sua carreira. Nao ha mais espaco para a postura de que o emprego esta garantido para sempre, resume Jacqueline Resch, socia-diretora da Resch Recursos Humanos. Ainda mais, em tempos de crise financeira mundial.Fonte: http://exame.abril.com.br/carreira/seis-passos-escapar-demissao-tempos-crise-417129/
Para que uma empresa cresca, e preciso ter controle sobre os numeros e as financas. Conhecer os indicadores do negocio e o primeiro passo. Saiba quais sao os valores de vendas, lucratividade e ticket medio e como eles influenciam a sua empresa.Manter as contas organizadas e o segundo passo. Mais importante do que gastar fortunas com um software, e ter as planilhas certas e saber interpreta-las. A planilha de controle de caixa, por exemplo, e a base para o andamento da empresa. Registre nela todas as entradas e saidas de dinheiro do dia.Em seguida, prepare-se para acabar com as dividas e com a dependencia de credito bancario. Nesta epoca do ano, depois das compras de Natal, a maioria das empresas esta com o caixa cheio e os estoques quase vazios.Ao inves de investir, os empresarios mais ansiosos vao ao banco tentar antecipar o que tem a receber de cartao de credito e cheques pre-datados. A operacao, chamada antecipacao de recebiveis, se tornou mais comum e pode ser um problema para a saude financeira das pequenas empresas.Em geral, os empreendedores recorrem a esta alternativa para cobrir problemas no fluxo de caixa. A questao, para os especialistas, e se isso se torna recorrente. Nestes casos, os empresarios nunca sabem quanto dinheiro realmente tem e se vao conseguir se manter por periodos mais longos.Isso pode se tornar um vicio e criar uma dependencia grave, pois vai comendo o valor real do produto ou do bem a ser entregue. A empresa fica sem o valor adequado e ainda tem que pagar juros sobre isso, explica Batista Gigliotti, presidente da Fran Systems, consultoria em desenvolvimento de negocios e de franquias.As taxas de juros para esta transacao ultrapassam 4% ao mes e podem fazer um buraco nas contas. Quando usada com frequencia, a antecipacao pode custar tanto quanto entrar no cheque especial, ja conhecido como a pior forma de credito. O custo dessa alternativa de solucao financeira e elevado. A antecipacao deve ser adotada somente quando for uma emergencia pontual de curtissimo prazo, mas nunca deve ser uma politica continua, diz Gigliotti.Para se livrar desta pratica, a dica e se planejar e fazer contas para saber como pagar menos juros. O ideal e interromper esse processo vicioso atraves da contracao de um emprestimo unico, a titulo de credito de capital de giro, com valores de juros mais acessiveis porque sao pre-negociados e, as vezes, tem ate carencia, ressalta.Outra forma de interromper este processo e passar a receber as vendas no cartao no prazo certo e injetar dinheiro no negocio, seja atraves de socios ou de um investidor. Uma alternativa e a venda promocional de estoque sem giro ha muito tempo, aquele grupo encalhado, oferecendo-o por valores mais baixos que o habitual, mas gerando caixa imediato, ensina Gigliotti.PlanejamentoPara nao repetir em 2012 os mesmos problemas financeiros e acabar de vez com as dividas da sua empresa, faca um planejamento. Apure o real valor necessario para a manutencao da saude financeira do negocio. Tambem mantenha os dados economico-financeiros atualizados e faca uma contagem fisica do estoque para avaliar o que
pode ser promovido, sugere o especialista.Ao inves de torrar tudo o que faturou nas vendas de final de ano, tente aproveitar este momento para fazer caixa. Tenha muito cuidado com as contas a receber e com o controle de gastos. Havera uma maior necessidade de capital de giro para janeiro, periodo usual de baixa de vendas, alerta.Fonte: Exame.com
e o ganho sera coletivo, com ambiente saudavel para todos.9. RECICLAR AS LIDERANCAS, OS GERENTES E DIRIGENTES Infelizmente tem muito dono de empresa, que julga desnecessario ele mesmo participar de eventos, cursos, alegando sempre falta de tempo...Seus gerentes acabam por imita-los e todos caem numa zona de conforto, onde a acomodacao se torna uma regra...Na verdade, reciclar e dar oportunidade a si mesmo de mudar paradigmas (antigas verdades) e entender situacoes mais complexas que as teias de aranha em nossa cabeca , as vezes , nos impedem de enxergar (percepcao falha).10. RESOLVER CONFLITOS SOCIETARIOS E FAMILIARES Mesmo que voce tenha resolvido os 9 itens anteriores, se nao superar eventuais conflitos familiares, colocara em risco a sobrevivencia da sua empresa...E preciso ter coragem de reunir a familia toda e decidir o que e melhor para todos...Esconder o problema e perigoso e tapar o sol com a peneira nao da certo !Autor: Prof.Joao Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pos em RH e mestrando em Gestao de Negocios, consultor da Metodos Consultoria empresarial.Publicado em 04/05/2015
1. IdentidadeO primeiro passo e ter seguranca do que e a sua empresa. Como ela funciona? Ela ocupa o lugar certo no mercado? Danilo Nascimento, diretor da consultoria BPC PME, diz que achar alguem certo e achar alguem com a cara do negocio. Por isso e essencial definir que cara e essa. Voce so vai conseguir montar a equipe perfeita para a sua empresa quando tiver clareza do que ela e, complementa Nascimento. 2. CompetenciasOutro aspecto importante e definir as competencias que o seu negocio precisa ter para atingir os objetivos propostos. A dica do professor Antonio Paulo Lage Terassovich, da Fundacao Instituto de Administracao da Universidade de Sao Paulo (FIA-USP), e mapear as competencias que ja existem, quando a empresa ja estiver aberta, ou defini-las ainda no projeto. E preciso ter humildade e ser critico para saber o que nao vai bem e precisa melhorar. O proximo passo e ir atras dos profissionais que tragam as habilidades que faltam. 3. SelecaoE preciso pensar bem no formato da selecao, que pode ser feita dentro da propria empresa, por algum profissional de recursos humanos, ou de maneira terceirizada. Uma boa opcao e contratar uma consultoria, que faz quase todo o processo, desde a atracao ate a triagem dos candidatos, deixando para o cliente apenas a palavra final. A vantagem e que a selecao e feita por profissionais especializados, e o custo pode ser negociado, adequado ao perfil do contratante. 4. Escute mais do que faleAlgumas empresas de recursos humanos oferecem gratuitamente o servico de atracao do candidato, mas as entrevistas e testes devem ser feitos pelo proprio interessado. Se a empresa nao tiver um profissional de RH e a selecao for feita pelo proprio empreendedor, e preciso cuidado na hora de preparar a entrevista. Faca perguntas abertas, que deixe a pessoa falar. Escute mais do que fale. Perguntas do genero como voce e ou conte-me sobre seu historico profissional permitem verificar coisas essenciais, como o conhecimento da lingua portuguesa, que em vagas com atendimento ao publico e decisivo, exemplifica Terassovich.5. Conhecimento tecnicoNem sempre quem entrevista entende das funcoes do profissional que procura. Estude o curriculo de seu candidato, tenha perguntas prontas sobre suas experiencias e funcoes especificas. Uma dica e observar a terminologia que a pessoa usa, isso mostra que ela e do ramo ou nao. O conhecimento tecnico e a parte mais facil de avaliar durante a selecao, diz Nascimento. Faca uma pergunta atras da outra, sem pausa para que o candidato pense muito. Se alguma das experiencias descritas no curriculo nao for verdadeira, ele vai se entregar nas respostas.6. ValorizacaoSe funcionario e patrao ficam satisfeitos com o trabalho, e um grande sinal que a pessoa certa foi contratada. Quando uma pessoa esta exercendo uma funcao que gosta e ve resultados em seu trabalho, a motivacao e intrinseca, diz Terassovich. O funcionario fica motivado, rende mais e pode crescer. Demonstre boa vontade em recompensar o bom desempenho, e va alem do tradicional aumento de salario. Estude as possibilidades de sua empresa oferecer uma promocao, viagens, beneficios extras, como um upgrade no plano
de saude, ou pagamento de cursos universitarios. 7. FeedbackQuando estiver infeliz com alguma atitude, diga isso imediatamente ao funcionario. E quando estiver feliz, tambem. O feedback, que e mostrar ao profissional o que ele acerta e erra, e um metodo direto e simples de avaliacao e pode ser aplicado diariamente. Tenha cuidado com a forma de falar, que nao pode causar constrangimento. O funcionario deve entender que seu trabalho e acompanhado e respeitado. Se aplicado corretamente, o feedback evita que erros se acumulem e estimula que boas acoes se repitam.8. TransparenciaManter um modelo de avaliacao que seja transparente nao deixa duvidas entre os funcionarios de como esta o desempenho de cada um. Assim, todos saberao os motivos exatos de estarem ganhando bonus ou aumento, quem vai ganhar mais por que teve melhor desempenho, e vao tentar repetir as acoes premiadas. Transparencia tambem e importante para que o funcionario nao se sinta injusticado e va procurar valorizacao na concorrencia. 9. Ambiente profissionalFofocas e intrigas tambem frequentam as empresas e podem deixar seu funcionario desestimulado. Preste atencao em como esta o clima entre as pessoas. Ser transparente em suas acoes e na avaliacao dos funcionarios ajuda a manter o clima bom. Ser direto e educado ao falar com todos os empregados tambem colabora para um clima leve. Evite brincadeiras se nao houver intimidade suficiente entre voce e as pessoas presentes na sala, para nao causar mal entendidos.10. Postura O empreendedor deve aproveitar a estrutura da pequena e media empresa para se aproximar dos funcionarios, fazer com que eles se sintam parte importante da empresa, e que eles consigam ve-la como um todo. E dando o exemplo de como seria um funcionario ideal que o empreendedor mostra aos seus funcionarios o que fazer.
10 dicas infaliveis para ajudar a solucionar esses problemas de atracao de clientes e vamos entender cada uma delas:1- Conheca bem o seu cliente (mapeamento de persona) Se voce nao conhece os habitos, os interesses e principalmente as dores, medos e objecoes de quem voce esta buscando atingir, entao esqueca a chance de voce ter sucesso com a sua mensagem pois vivemos a era da segmentacao, da comunicacao 1 a 1 e todas as mensagens sem segmentacao, passam completamente despercebidas aos olhos de qualquer pessoa, inclusive ao seu.2- Ajuste o seu portfolio para gerar maior valor para as personas que voce quer atender Tenha certeza que seus produtos e servicos sao a solucao para uma ou mais dores do seu cliente e tenha certeza que a percepcao de solucao e clara para ele, mas novamente: nao tente ter solucao para qualquer pessoa, qualquer cliente em qualquer lugar do pais. Busque entregar a solucao com maximo valor para o cliente e menor esforco para a sua empresa.3- Faca midia segmentada: Depois de seguir as duas dicas acima, fazer midia agora sera uma tarefa muito mais simples, pois as ferramentas como Google Adwords, Facebook ads e Linkedin Ads, permitem anuncios segmentados por interesse, pesquisas, habitos de navegacao, geolocalizacao, idade, empresas que trabalham, cargo e muitas outras segmentacoes que se enquadram ao perfil exato do seu cliente. Ah! mas nao esqueca de ter uma boa estrategia na construcao da mensagem.4- Crie um site amigavel, inteligente e funcional: Certifique-se que o site que vai receber os cliques oriundos da sua publicidade web nao e apenas bonito, mas tambem e adaptado a dispositivos moveis, que o conteudo tem a ver com o anuncio divulgado e que ele e funcional, ou seja, ajudara o potencial cliente a dar o proximo passo automaticamente: que pode ser acessar um cupom de desconto, agendar uma visita, solicitar cotacao, assinar uma lista, etc.5- Utilize Marketing de conteudo segmentado: Olhe a lixeira da sua caixa de email e voce vera que os emails que voce apagou ontem e hoje, tem caracteristicas em comum e geralmente ou sao propagandas ou sao conteudos que nao te interessam, isso quer dizer que so ficariam na sua caixa de entrada as mensagens (sejam elas emails de venda ou nao) que tenham utilidade para voce e estejam adequadas ao seu perfil. Logo, com seu cliente nao e diferente, sendo assim, construa conteudos ricos, que informem e orientem o seu cliente sobre a sua solucao para que ele reconheca a sua empresa como uma fonte relevante de informacoes. Afinal, sem isso a chance do seu email ser pescado entre os outros 300 emails que ele recebe diariamente e loterica.6- Crie uma regua de contatos com seu cliente: Automatize suas interacoes, ou seja, nao confie a sua memoria a obrigacao de conversar com todos os seus prospects, tampouco saia invadindo a intimidade dele com ligacoes e visitas, crie um dialogo elegante e de oportunidade para que ele a qualquer momento decida se quer uma ligacao, uma visita ou uma cotacao. Ah atencao! eu disse automatize as interacoes e nao automatize