A eficacia da forca de vendasAndris Zoltners trouxe sua visao sobre como acelerar o desempenho da forca de vendas. Na primeira parte de sua palestra, focou as forcas que impulsionam a eficacia da area, ressaltando a importancia das pessoas.Andris Zolterns, especialista em estrategia de vendas, realizou a primeira palestra do segundo dia do Forum Mundial de Marketing e Vendas da HSM. Ele compartilhou com o publico do evento sua visao sobre o que e uma forca de vendas eficaz e deu inicio ao seu raciocinio sobre os vetores de resultados da area.Uma definicao para a area de vendas, segundo Zoltners, e uma organizacao que lida com clientes, o que sintetiza a importancia da area. Ja os processos e os objetivos que essa atividade abrange foram assim resumidos: Vendas envolvem vendedores que sao envolvidos em atividades que geram receita e tambem custos. Isso resulta em lucratividade.Zoltners destacou que a area de vendas deve ter carater analitico, pois todo o processo de vendas da indicacoes sobre onde estao os problemas e quais sao as solucoes. Por exemplo, ao colocar, num grafico, o desempenho de diferentes territorios de vendas, identificam-se os que nao vao bem e tambem onde esta a solucao: nos territorios de desempenho superior. O que eles fazem bem? Como isso pode ser melhorado?O vendedorNa area de vendas, as pessoas (vendedores) impulsionam as atividades que levam resultados aos clientes e trazem resultados a empresa (dos vendedores). A menos que voce tenha as melhores pessoas, nada vai acontecer.Neste ponto, Zoltners diz como reconhece um bom vendedor: Capacidade de empatia e integridade sao requisitos dos melhores vendedores. Se voce nao se preocupa com pessoas, nao entre na area de vendas. Voce podera ter ganhos no curto prazo, mas nao de longo prazo.O diagnostico da area de vendasZoltners ofereceu uma estrutura de raciocinio que divide a analise da eficacia da area de vendas em cinco dimensoes, sendo uma delas o cerne de qualquer solucao.O diagnostico deve comecar pela primeira dimensao, que e a dos resultados que a empresa colhe (os indicadores de participacao de mercado, lucros, crescimento etc.). Em seguida, observa-se a segunda dimensao, a dos resultados que os clientes obtem com a sua atuacao em vendas. Se o cliente julgar que voce nao esta entregando valor ao negocio dele, comprara menos ou nao comprara. Indicadores de retencao de clientes e de vendas de reposicao, por exemplo, sao importantes nessa dimensao.A terceira dimensao a se verificar e a das atividades abrangidas pelos processos de vendas, como geracao de visitas, analises de necessidades, desenvolvimento de solucoes, apresentacao de propostas e outras. A dimensao seguinte para o diagnostico e a da equipe de vendas. Ela esta motivada? Tem o conhecimento adequado? Como esta a rotatividade? Os lideres sao bons?Percorridas as quatro dimensoes, chega-se a base de tudo: a dimensao dos impulsores da eficacia.Os impulsores de resultadosO que faz com que todo o sistema de vendas flua? Sao os impulsores da produtividade da forca de vendas, diz Zoltners. Os impulsores relacionam-se a decisoes que impactam as dimensoes dos vendedores e das atividades em cinco aspectos:1. estrutura da area: decisoes