renda, a caderneta de poupanca caiu 35,94% em marco, para R$ 3,1 bilhoes. Ja o montante empenhado em fundos abertos de previdencia avancou 12,04%, para R$ 21,6 bilhoes."Temos que realizar um trabalho junto a alguns de nossos clientes private para que eles facam uma revisao na sua cultura de investimentos e saiam da zona de conforto de aplicacoes em renda fixa, como o CDI", diz o diretor-executivo do Itau Private Banking, Celso Scaramuzza. Contudo, lembra Scaramuzza, a virada do mercado tambem exige mudancas por parte dos proprios executivos do banco que atuam nesse segmento e que devem ser mais proativos.De acordo com ele, o banco esta realizando o chamado "private review", intensificando a revisao periodica das carteiras dos clientes desse segmento, que no Itau devem ter no minimo R$ 3 milhoes aplicados. "Procuramos oferecer produtos alternativos, como fundos imobiliarios, de private equity ou operacoes estruturadas de tesouraria", destaca o diretor-executivo do Itau. Scaramuzza ressalta que os gerentes private, por sua vez, tambem serao avaliados conforme o desempenho dessas carteiras, que podem inclusive ter opcoes de investimentos em operacoes no exterior.Convencer os mais resistentes a enfrentar esse novo cenario exige um atendimento ainda mais personalizado por parte dos bancos, revela o diretor de private banking do Bradesco, Joao Albino. "O tempo de conversa com os clientes aumentou muito por causa da queda dos juros. Se antes levavamos 10 minutos para discutir as melhores opcoes, agora levamos 40", diz o executivo. O banco estabelece o piso de R$ 3 milhoes.Albino diz que faz parte do trabalho dos gerentes de private mostrarem aos seus clientes as mudancas no quadro a que estavam acostumados, com juro alto, liquidez e baixo risco, como os CDBs. "E um processo de reeducacao", resume.Para o executivo, os cenarios de volatilidade e instabilidade reforcam a posicao dos grandes bancos de varejo na area de private banking no Brasil. "Para esses clientes, a solidez da instituicao financeira pesa muito no momento de confiar o seu patrimonio", destaca ele.O vice-presidente de atacado, negocios internacionais e private banking do Banco do Brasil, Paulo Rogerio Caffarelli, tambem avalia que a reputacao da instituicao financeira acaba sendo decisiva para esse aplicador. "Desde 2008, houve uma migracao de clientes private de outros bancos para o BB", afirma Caffarelli.O executivo ressalta que o BB tem outras vantagens competitivas como a sinergia do private banking com outros setores do banco, como atacado e mercado de capitais. Esse sinergia foi acentuada desde o comeco do ano, quando o segmento private passou da area de varejo para a de atacado, que atende grandes empresas. "Muitos clientes da area de private ja mantinham um relacionamento com o banco atraves de suas empresas", lembra o executivo. O BB aceita clientes a partir de R$ 2 milhoes de investimento.Para a diretora do private banking do Santander, Maria Eugenia Lopes, a atuacao dos executivos que tratam dessas contas passou a ser ainda mais relevante, sobretudo nos casos daqueles que nao viam necessidade de diversificar investimentos por causa dos juros altos. Segundo ela, e necessario reforcar servicos como orientacao e assessoria patrimonial. "Agora, mais do que