em outras areas. Em outras palavras consome-seprodutos para escapar de uma realidade desagradavel, tratando-se de uma reducaoda ansiedade por meio da compra. As teorias sociais e antropologicas enfocam a compra como um processo social eque deve ser posto em uma perspectiva historica, apontando as variacoes nospadroes de consumo. O consumidor contemporaneo e o resultado de um longoprocesso historico de convergencia dos valores. O consumo e um processo designificacao social e atua na construcao da identidade social dos individuos naosendo um ato meramente individual e racional mas tambem um processoessencialmente social que possibilita oposicionamento do individuo em relacao ao seu contexto social e cultural.TEORIA COGNITIVISTA ressalta como o consumo sendo aresultante do processamento de informacoes oriundas do sujeito, da cultura e domeio ambiente. A influencia dos processos cognitivos, como a percepcao, amotivacao, a aprendizagem, a memoria, as atitudes, os valores e apersonalidade, influencia de grupos sociais, impacto de fatores situacionais (influencias do meio ambiente) afetam as decisoes de compra do individuo. FATORES QUE INFLUENCIAM O PROCESSO DECOMPRACaracteristicasindividuais, socioculturais, situacionais e demograficas interferem no momento da compra. Quem e oconsumidor? O que ele pensa? Em que ele Acredita? Quais seus julgamentos acercade si mesmo e dos outros? Qual a sua posicao na escala social? A missao do MKTe atender as necessidades e desejos dos consumidores, gerando-lhes valor e satisfacao, conciliados aoatingimento dos objetivos da empresa.CONSUMIDORFINAL e o tomador de decisao quando visto isoladamente. Existem entretanto umgrande leque de intervencoes possiveis como por exemplo os estimulos demarketing. Os fatores que influenciam o comportamento do consumidor podem seragrupados em 4 niveis: PSICOLOGICOS,SOCIOCULTURAIS, SITUACIONAIS E DEMOGRAFICOS. FATORES PSICOLOGICOS conjunto de funcoes cognitivas(pensamentos), conotativas ( comportamento) e afetivas ( sentimentos) noprocesso de compra. Envolvem o estudo da percepcao, da aprendizagem, damemoria, das atitudes, dos valores, crencas, motivacoes, personalidade, etc...PERCEPCAO atribui significado a estimulos sensoriais / historico de vivencias passadas.Consiste na interpretacao, selecao e organizacao das informacoes obticas pelossentidos. Trata-se do conjunto de processos psicologicos pelos quais as pessoasreconhecem, organizam, sintetizam e conferem significado as sensacoes recebidasa partir de estimulos ambientais captados pelos orgaos dos sentidos. Oresultado final e um significado. A percepcao humana dispoe de algunsdispositivos que permitem selecionar informacoes com base em criterios derelevancia e interesse. Sao os filtrosperceptivos: Atencao seletiva seleciona as informacoes que lhes saosubmetidas. Distorcao seletiva interpreta as informacoes dando-lhesum significado pessoal, a partir do sistema de crencas; Retencao seletiva armazenagem de estimulos sensoriaisque reforcam o sistema de crencas do individuo.MOTIVACAO estado de tensao psicologica que antecede e prepara o individuo para a acao.Ocorre quando uma necessidade e despertada e uma vez presente o individuoempreende uma acao a fim de reduzir a tensao. Diferenca entre necessidades e desejos: NECESSIDADES sao carencias , vazios, motivos basicos. OMarketing cria desejos mas naonecessidades.APRENDIZAGEME MEMORIA - mudanca relativamentepermanente no comportamento decorrente da experiencia por meio da reorganizacao de conceitos e representacoesmentais. O comportamento de compra e fruto da aprendizagem social. A partirde estimulos do ambiente ocorre um condicionamento respondente que consiste emfortalecer as ligacoes entre um estimulo apresentado e uma resposta esperada, via repeticao. APRENDIZAGEM OPERANTE eo comportamento aprendido e consolidado por meio do uso de reforcadores,estimulos localizados