Vender o invisivel e vender o intangivel. Produtos intangiveis, diferentemente dos tangiveis, nao podem ser tocados, sentidos, cheirados, nem vistos.Muita gente fala que vender servicos intangiveis e mais dificil que vender produtos tangiveis. No caso de um automovel, por exemplo, ele podera ser visto, tocado e ate mesmo testado antes da compra. Ja no caso de um seguro, estaremos vendendo uma promessa de que, caso venha algo a acontecer com o cliente, ele tera uma indenizacao para repor sua perda.Nesse caso toda venda e feita na mente do consumidor, ou seja, o vendedor eficiente torna tangivel o intangivel e vende algo palpavel colocando sensacoes na mente de seu cliente. Portanto, nao existe muita diferenca entre vender um ou o outro. Mas e fato que, para ter mais sucesso vendendo o intangivel, voce devera utilizar algumas tecnicas especificas. Vamos a elas:Conte historias:Toda venda demanda criacao de cenarios na mente do cliente. Para isso, as historias sao muito eficazes e ajudam as pessoas a entender e aceitar suas ideias alem de aumentar a retencao da sua proposta. Coloque seus clientes nas historias. Ajude-os a se visualizarem no futuro, ja usando seu servico.Tire vantagens dos auxilios visuais:Vender e uma forma de ensino: voce deseja que o cliente aprenda a respeito dos servicos e sobre suas vantagens pra ele. Varios estudiosos do processo de aprendizagem demonstram que aprendemos:6% pelo paladar, tato e olfato;11% pela audicao;83% pela visao.Os professores aplicam de maneira correta esses dados usando lousas, projetores, filmes, computadores, etc., que auxiliam os alunos a aprender por meio da visao e audicao. Estudos desenvolvidos com relacao e retencao de dados mostram que nos lembramos de:10% do que lemos20% do que ouvimos30% do que vemos50% do que vemos e ouvimosSabendo disso, faca o mesmo na apresentacao dos servicos que estiver vendendo. Utilize materiais de propaganda ou ate mesmo crie os seus. Ao falar de consorcio, por exemplo, ficara mais facil vender se o seu cliente estiver vendo sua casa propria por meio de uma fotografia colorida, inserida num belo folder da seguradora.Transforme conceitos em algo concreto real e significativo:Ao vender o invisivel, voce deve transformar os beneficios em coisas concretas. Como? Transformando os produtos genericos em produtos altamente quantificaveis, estabelecendo um valor e criando um diferencial competitivo.E fundamental que seu foco esteja voltado especificamente para acoes e resultados. Fortes propostas de valor trazem resultados tangiveis. Isso significa que, se a sua proposta apresentar resultados financeiramente qualitativos e quantitativos, seu possivel cliente ira se interessar mais pelo negocio. O segredo aqui e apresentar para que comprar o servico, incluindo uma vantagem financeira...Vender o invisivel nao e mais facil nem mais dificil que vender produtos tangiveis. O importante e voce estar preparado, acreditar em si mesmo e no seu produto ou servico e utilizar as tecnicas, tornando sua comunicacao de venda bem estruturada. E isso o que fara a diferenca entre seus resultados.___________________________FonteSANTOS, Andre. Como vender o invisivel. Venda Mais, Curitiba, v.201, 28p. INGREDIENTES2 Xicara de acucar2 Xicara de farinha de trigo (s/ fermento)4 Colheres (sopa) manteiga ou margarina2 Colheres (sopa) de essencia de Baunilha 1 Xicara de chocolate