Efeito camaleaoAssim como o reptil, os humanos sao capazes de mudar radicalmente. A diferenca e que nao estamos falando de aparencias, e sim do que se passa em nossas caixas cranianas. Conheca a ciencia da persuasao e aprenda estrategias para convencer qualquer um a fazer aquilo que voce querDAN JONES E ALISON MOTLUKILUSTRACOES: CARLOS FONSECABajule seu chefe ate conseguir um aumento, arranje alguem para sustentar seu ponto de vista ou convenca o sujeito com quem voce divide sua casa de que e a vez de ele colocar o lixo para fora. Fazer com que as pessoas facam o que voce quer pode ser bem util. Afinal, a persuasao e a chave mestra de toda a interacao humana, do marketing politico as relacoes com amigos, familia e colegas de trabalho. "Trata-se da forma mais basica de interacao social", diz Eric Knowles, professor emerito de psicologia da Universidade do Arkansas (EUA). "E o caminho que tomamos para formarmos um consenso, um proposito comum", afirma.Infelizmente, convencer alguem a pensar como voce e extremamente dificil. Mas, quando as tecnicas para tanto sao bem utilizadas, fica quase impossivel resistir ao ataque. Exatamente por isso, os psicologos sao fascinados pelo poder da persuasao. Ha tempos eles tentam entender e descobrir por que algumas pessoas conseguem ser mais persuasivas e por que certas estrategias funcionam muito mais do que outras.Conhecer as artimanhas que alguns conquistadores - pense nos melhores publicitarios do planeta, por exemplo - adotam pode ajudar voce a nao ser enganado mais uma vez.1>>>IMITE SEU OPONENTEAviso importante: este pode ser um dos comportamentos mais irritantes ja imaginados quando voce e a vitima. O melhor a fazer e usa-lo: imite sutilmente o jeito de quem voce esta tentando convencer. Seus movimentos de cabeca, seus gestos, sua postura e por ai vai.William Maddux, pesquisador da Insead (escola de administracao francesa), realizou dois experimentos para investigar os efeitos da imitacao em 166 estudantes. Um dos estudos envolveu a negociacao entre dois candidatos a um emprego e seus entrevistadores. Ja o segundo era protagonizado por vendedores e compradores. Em ambos, o resultado das negociacoes foi melhor para os supostos persuasores quando eles empregavam a tecnica da imitacao. No experimento entre vendedores e compradores, por exemplo, 67% dos vendedores que imitaram seus alvos fecharam negocio, contra 12,5% dos que nao o fizeram.Ja o pesquisador Robin Tanner, da Universidade de Duke (EUA), pediu a estudantes que analisassem um novo refrigerante com representantes da industria que o criou (bebida e profissionais eram de mentira, mas os alunos nao sabiam). Metade dos representantes imitaram o comportamento fisico e verbal de metade dos estudantes com quem falaram.Esses profissionais "camaleonicos" obtiveram opinioes mais positivas sobre o refrigerante, e os voluntarios que eles imitaram consumiram mais do produto durante a conversa. "Nosso estudo e o primeiro a mostrar que a imitacao pode turbinar o poder de persuasao em interacoes interpessoais", diz Tanner. De fato, quem foi imitado se sentiu especialmente favoravel em relacao a bebida e as suas chances no mercado de trabalho.No entanto, e possivel que os representantes do grupo de "nao imitacao" tenham recorrido a ela