(via administradores)Negociar faz parte de nossa vida profissional, familiar e social, e passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. Mais ainda: a competencia de liderar, na era do trabalhador do conhecimento, dependera da capacidade de exercer influencia em situacoes para as quais nao se tenha autoridade formal, como com superiores hierarquicos, colegas e pessoas de fora da organizacao. Negociar e - e sera cada vez mais - uma habilidade indispensavel para os profissionais do seculo 21. A seguir apresentamos alguns fundamentos que fazem a diferenca entre o sucesso e o fracasso em qualquer negociacao, seja ela simples ou complexa.1 - Conheca o assunto da sua negociacaoFaz alguns anos, num dos treinamentos que desenvolvi, um participante me pediu ajuda numa negociacao que estava realizando. Analisei a situacao e constatei que ele ia ter serios problemas. Por que? E que ele estava analisando a situacao so pela otica tecnica, mas a dificuldade principal desta negociacao era de natureza juridica e ela precisava, e com urgencia, da ajuda de um advogado. Sem isto, nao haveria possibilidade de se sair bem nesta negociacao.Assim, conheca muito bem o assunto da sua negociacao na totalidade dos pontos de vista que podem ser, entre outros, de natureza administrativa, juridica, tecnica, economica, financeira, fiscal e cultural. Quem nao conhece muito bem o assunto da sua negociacao e como uma pessoa que anda de taxi numa cidade desconhecida. Pode ser ludibriada com a maior facilidade.2 - Defina muito bem os seus objetivos e lute pelo desejavelNegociacao e o processo de alcancar objetivos atraves de um acordo nas situacoes em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto e, conflitos, divergencias e antagonismos de interesses, ideias e posicoes.Assim, a negociacao, como tudo na vida, comeca pela boa formulacao de objetivos. Existem tres categorias de objetivos: acomodados, alucinados e ousados, mas possiveis. Devemos ter presente que quem espera pouco alcanca pouco, mas quem tem objetivos alucinados vai ter frustracao. Os objetivos alem de desafiantes devem ser SMART, ou seja, especificos, mensuraveis, alcancaveis, relevantes e definidos no tempo. Um outro aspecto e que em negociacao, os objetivos tambem devem ser definidos pela margem de negociacao, que e o espaco que vai do desejavel, ou seja, aquilo que consideramos o resultado que mais queremos, e o limite, que representa o maximo de concessoes que estamos dispostos a fazer, que se nao for obtido fara com que seja preferivel o impasse. Assim, defina sua margem de negociacao para tudo o que for ser negociado, como caracteristicas tecnicas, precos e prazos. Lute pelo desejavel, mas com flexibilidade. Mais ainda, nao tenha receio do impasse pois quem receia o impasse acaba fazendo concessoes em demasia. Para saber se e melhor conceder ou ir para o impasse se pergunte pelas consequencias do impasse. E e isto o que eu chamo de MADI - Melhor Alternativa Disponivel Diante de um Impasse.3 ProcessoE o caminho percorrido desde o inicio ate o final da negociacao e, quer se tenha consciencia ou nao, toda negociacao e um processo. Assim, o sucesso nao depende apenas do conhecimento do assunto, mas tambem da sequencia,