Francisco Bittencourt (Consultor Senior do Instituto MVC e Professor dos MBAs Executivos da FGV)Os manuais de negociacao, de um modo geral apresentam quatro perfis de negociacao: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha e perde-perde. A pergunta que nao quer calar e: no mundo atual, competitivo, onde as nacoes, as instituicoes, os empresarios, e os individuos estao envolvidos na busca de resultados, ha espaco para um pensamento do tipo ganha-ganha? A preocupacao com a otimizacao dos recursos, com a minimizacao dos custos e com a maximizacao de resultados tem espaco para este compartilhamento tao generoso propostos pelos estudos classicos do tema? A proposta deste texto e provocar uma reflexao, no sentido de que se entenda que, levando-se em conta a negociacao por principios, onde os negociadores sao, em essencia, solucionadores de problemas, consideram a necessidade de verificar suas potencialidades para obtencao destes resultados, sem que isso represente um ganho mutuo para os negociadores envolvidos no processo. Deve haver sim, um foco na obtencao de resultados, sem que isso represente perda ou derrota do interlocutor (nao estamos utilizando o termo adversario ou oponente), mas sim uma direcao mais especifica e definitiva em relacao a meta estabelecida para cada um dos participantes do evento negocial. A pre-preparacao negocial A fase que antecede a preparacao ou planejamento negocial identifica quatro etapas, necessarias para que se entendam os caminhos (meandros) que permitem a consecucao dos objetivos no processo: Moeda negocial: razao que leva as partes a empreenderem um processo de busca de resultados via negociacao: por que negociar; qual a razao; qual o motivo de optar-se por uma negociacao para obtencao de um determinado resultado. Objetivo: qual o foco da negociacao: o que se pretende alcancar; qual a necessidade ou problema a ser solucionado com o uso de um processo negocial. Prioridade (ou escopo negocial): de que forma este objetivo devera ser alcancado; em que condicoes este objetivo ou problema deve ser alcancado ou solucionado. Estas condicoes devem envolver: prazo, custo, dimensoes, especificidades que a diferenciem de qualquer outra solucao. Real interesse: qual o detalhe que o negociador considera nao barganhavel no processo negocial; que detalhes da negociacao (demandas ou necessidades) o negociador considera que nao deva flexibilizar durante o processo negocial. Ao estabelecer, de forma clara o que pretende com a clarificacao destes componentes, o negociador concentra subsidios para que seu planejamento negocial fique consistente. Para que esta pre-preparacao se torne objetiva o negociador deve desenvolver, na etapa seguinte, as fases do planejamento negocial, a partir do que estara devidamente instrumentalizado para confrontar suas necessidades com as necessidades de seus interlocutores (continuamos a insistir na nao utilizacao dos termos adversarios ou oponentes). Planejamento ou preparacao negocial Com base no modelo de Negociacao por Principios existem passos que norteiam a fase de preparacao (ou planejamento) negocial: 1. Pessoas Estilos, comportamentos e praticas: quem sao as pessoas com as quais vamos nos confrontar; qual seu perfil, seu estilo predominante, qual a linha atitudinal e comportamental que essas pessoas praticam durante a negociacao; qual seu historico em negociacoes anteriores; quais os episodios que marcaram sua atuacao como negociador; que informacoes outros negociadores