O cliente sempre sabe aonde o vendedor quer chegar: no seu bolso. O que um bom vendedor faz, entao? Demonstra interesse na pessoa do cliente, cria uma expectativa para a solucao dos seus problemas e necessidades e, assim as resistencias caem. E quando o cliente comeca a emitir sinais para que o vendedor avance.O cliente gosta desse envolvimento e permite todos os lances. Se houver satisfacao, ao final, ele vai repetir o ciclo muitas vezes, tornando-se cativo.E um verdadeiro jogo de seducao. E como tal, se nao houver satisfacao ou nao atendimento das expectativas principais do cliente, ele sabera que foi levado a fazer apenas o que o vendedor quis. Pode sentir-se nao recompensado no processo e, frustrado, podera decidir-se nunca mais voltar.Os lances deste jogo tem que ser muito sutis e ocorrer naturalmente, de tal forma que seja uma conquista para inumeras outras transacoes. Isso exige que se transcorra sem que jamais haja qualquer forma de violencia, mas delicadez, ousadia e prudencia.A intencao do vendedor precisa ser transparente em querer auxiliar o cliente em suas decisoes, e aguardar os seus sinais de interesse para so entao avancar. Assim e que o jogo da venda ocorre, lance por lance, ate o objetivo final.A venda precisa da participacao do cliente. E tolice o vendedor pensar que tem o poder em suas maos. E o cliente que deve permitir a acao do vendedor e, assim, ter a percepcao real de que esta no comando.O vendedor deve estimular o cliente a falar, descobrir atraves do dialogo suas necessidades, gerar expectativa e apresentar seu produto ou servico de modo maravilhoso. Assim e que ele envolve o cliente na solucao, visando a sua satisfacao e o retorno para futuras vendas.O que passar disso pode soar como violencia. E o cliente nao volta mais.Abraham Shapiro Noticias de Paratywww.paraty.com.br - edicao 90 - junho - 2010 Veja a Programacao Completa e todas as noticias da FLIP Acesse: www.paraty.com.br/flipQuarta-feira, 04 de Agosto19h - AberturaCasa-grande e Senzala: um livro pereneFernando Henrique CardosoDebatedor: Luiz Felipe de Alencastro 21h30 - Show de aberturaEdu LoboRenata RosaCom Marcelo Jeneci e Quarteto de Cordas da Academia da OsespDirecao artistica: Arthur Nestrovski Quinta-feira, 05 de Agosto10h - Mesa 1Ao correr da penaBertthold ZillyMoacyr ScliarRicardo Benzaquen Edson Nery da FonsecaMediacao: Angel Gurria-Quintana 12h - Mesa 2De frente pro crimePatricia MeloLionel Shriver15h - Mesa 3Fabula ContemporaneasReinaldo MoraesRonaldo Coreia de BritoBeatriz BracherMediacao: Cristiane Costa 17h15 - Mesa 4Veias abertasIsabel AllendeMediacao: Humberto Werneck 19h30 - Mesa 5O livro: capitulo 1Peter BurkeRobert DarntonMediacao: Lilia SchwarczSexta-feira, 06 de Agosto10h - Mesa 6O livro: capitulo 2Robert DarntonJohn MakinsonMediacao: Cristiane Costa 12h - Mesa 7Alem da Casa-grandeAlberto Costa e SilvaMaria Lucia Pallares-BurkeAngela AlonsoMediacao: Lilia Schwarcz 15h - Mesa 8Cha pos-colonialWilliam BoydPauline MelvilleMediacao: Angel Gurria-Quintana 17h15 - Mesa 9Promessas de um velho mundoA.B. YehoshuaAzar NafisiMediacao: Moacyr Scliar 19h30 - Mesa 10Em nome do filhoSalman Rushdie Sabado, 07 de Agosto10h - Mesa 11Andar com feTerry Eagleton 12h - Mesa 12Albany, Nova York e outras aldeiasColum McCannWilliam KennedyMediacao: Angel Gurria-Quintana 15h - Mesa 13TabacariaAntonio TabucchiMediacao: Samuel Titan Jr. 17h15 - Mesa 14A origem do universoRobert CrumbGilbert SheltonMediacao: Angeli