ja sentem a concorrencia das teles na hora de abordar o cliente corporativo?A visao mais pessimista prega uma selecao natural para quem vende servicos VoIP com apelo do custo das ligacoes. Mas ha quem acredite que o segmento de prestadores de servicos especializados em VoIP atuara como grandes parceiros na area comercial, consultoria e integracao dos grandes grupos de telecomunicacoes. Afinal, mega empresas como os tres grupos do setor de telecomunicacoes podem ate chegar com sua fibra otica na casa do cliente, mas nao terao capacidade para gerenciar o batalhao de recursos humanos necessarios para atender todo mercado corporativo.Parceria na casa do clienteAlexandre Otto, diretor de operacoes da IP Connection, prefere vislumbrar o meio do caminho. Havera sim uma concorrencia cruel como ja comeca acontecer em algumas regioes, onde as operadoras oferecem o hardware, a instalacao e ainda a conectividade do servico. "A operadora e um concorrente agressivo porque subsidia o equipamento e oferece tudo num so pacote de telefonia", ressalta.Porem, o cenario aponta tambem um movimento forte de parcerias. "E bom lembrar que telefonia IP e uma tecnologia complexa, que demanda suporte e manutencao, processos que nem sempre a operadora consegue oferecer da maneira mais conveniente ao cliente", observa o executivo da IP Connections. Otto ainda conclui que a grande oportunidade deve acontecer na hora do atendimento tanto para quem concorre com grandes grupos como para empresas que conseguiram selar um acordo com as chamadas concessionarias.A IP Connection, por exemplo, ja e responsavel pela consultoria e instalacao de muitos projetos de telefonia IP vendidos pelas operadoras. "Nao basta vender a solucao. E preciso entender a tecnologia para transmiti-la aos clientes e isso nao e simples", afirma Otto. Soa estranho imaginar que os grandes grupos nao tem know how para divulgar o uso da telefonia IP, mas o desafio e outro: atender o cliente da forma personalizada que a propria tecnologia permite com sua gama de servicos e funcionalidades.Pior que o atendimento e a cultura do setor de telecomunicacoes. Otto nao pode revelar o nome da operadora com a qual a IP Connection selou a parceria de execucao dos projetos. Motivo? Temos uma clausula no contrato que impede a divulgacao da operadora. Esse tipo de acordo retrata o desafio que os grandes grupos precisarao enfrentar caso eles decidam ter uma politica de parcerias, onde a cultura de canais preza pela valorizacao do parceiro e, consequentemente, compartilhe com ele o poder de forca do marketing e da comunicacao corporativa.Competicao contribui para o crescimentoA GVT e a unica operadora no mercado nacional que opera numa rede baseada no conceito NGN e, segundo Cicero Olivieri, vice-presidente de engenharia e operacoes da companhia, aguarda a modernizacao das redes das concessionarias de forma bastante otimista. "Quanto mais aprimorar a competicao, melhor o cliente sera atendido. A modernizacao das redes das concessionarias so traz melhorias, inclusive para concorrencia", opina Olivieri.Ele conta que a GVT ja tem um programa de canais com foco comercial e de suporte tecnico. "O atendimento do dia-a-dia jamais sera substituido pela capacidade das redes oferecerem servicos remotos. E um atendimento muito especifico e requer