Talvez voce ja tenha ouvido falar em uma pesquisa realizada em 1970, na Universidade da Pennsylvania, pelo professor Ray Birdwhistell, que concluiu que apenas 7% da mensagem que transmitimos se da pelas palavras, os outros 93% do que nosso interlocutor entende estao relacionados aos nossos gestos, postura, tom de voz, volume da fala, olhar e outras interpretacoes que ele faz do nosso corpo. Com isso, conseguir entender os sinais que nosso cliente transmite, sem duvida, e um grande diferencial.Entendendo os quatro tipos de sinais:1. So estou olhando Quando perceber que o cliente evita contato visual, demonstra pouco interesse em responder suas perguntas, parece estar fugindo de voce, passa rapidamente por varias secoes ou olha diversos produtos, sem demonstrar um interesse especifico, tenha muita calma na hora de aborda-lo, deixe-o a vontade, mantenha-se disponivel, mas a uma certa distancia, e espere que chegue ao passo 2.2. Tenho interesse, mas talvez falte uma real necessidade, urgencia ou desejo Agora sim, uma abordagem pode ser melhor recebida. Esse cliente talvez nao saiba exatamente o que quer, mas sabe qual problema quer resolver e esta mais aberto a ser abordado, responder perguntas e receber ajuda.3. Tenho bastante interesse, mas preciso ter certeza de que e um bom negocio Apesar de ser um desafio, esse e um cliente perfeito! Normalmente ja sabe o que precisa, procura ajuda, esta disposto a conversar com o vendedor que ele acredita que possa ajuda-lo. Nesse caso, o ideal e ter calma e objetividade para responder todas as perguntas que o cliente tiver, com clareza e sem rodeios. O importante e transmitir conhecimento e seguranca de que e um bom negocio.Importante tambem e observar atentamente os sinais. Muitas vezes sao discretos e ocorrem exatamente no mesmo momento em que as perguntas tidas como objecoes ocorrem. Se o vendedor estiver preocupado e inseguro com as perguntas, pode nem perceber os sinais de fechamento. Entao, preste atencao quando o cliente:Baixar um pouco a guarda e ficar mais amigavel. Pode ser um sorriso, uma forma mais informal de sentar-se, falar um assunto mais pessoal...Agir ou falar como se o produto fosse seu, por exemplo: Com esse colchao novo, minha dor nas costas precisa melhorar.Fizer perguntas que indiquem progresso, normalmente relacionadas a entrega do produto ou data de inicio do servico, garantia, expectativa de resultados, formas de pagamento, opcoes disponiveis (modelos, cores, etc.), possibilidade de trocas...Fizer um silencio, que eu chamo de silencio magico, que e quando as duvidas e objecoes foram respondidas, e, por favor, por mais que esse silencio pareca constrangedor, nao o interrompa nem comece a repetir todas as suas explicacoes novamente. Seu cliente precisa processar as informacoes e se convencer de que e esse produto/servico mesmo que precisa. So o cliente pode interromper esse silencio e sera com outra pergunta, duvida ou objecao ou com um sinal claro de fechamento.Quando algumas dessas opcoes ocorrer, tente o fechamento. O pior que pode acontecer e o cliente aparecer com mais alguma duvida ou objecao, que voce vai responder com calma e tentar fechar novamente. E o melhor sera fechar a venda! Ou seja, os