salario fixo para vendedoresVendedor com renda regular garantidaVendedores vendem produtos e servicos mais faceis de serem vendidosAlto grau de lealdadeNao existe incentivo para melhorar performanceE facil trocar territorios, clientes e contasAcomodacaoFacil de administrarFavorece os piores vendedoresCustos fixos de venda e faceis de calcular Ate hoje so vi duas empresas de sucesso formadas por vendedores que recebem apenas salario fixo. As duas com vendas de ciclos muito longos (turbinas de aviao, servicos de assistencia tecnica) e mesmo assim elas estavam seriamente pensando em remunerar seus consultores tecnicos de vendas (nome que dao aos vendedores) com uma comissao. Todas as outras que conheci reclamavam constantemente da falta de comprometimento e proatividade da equipe , mas o que mais poderiam esperar? Que tipo de vendedor busca apenas salario fixo?100% comissaoDo outro lado, temos o extremo do 100% comissao. Nesse caso, o vendedor e um verdadeiro miniempresario. Se vender, recebe. Se nao vender, zero. Para a empresa, parece o plano ideal, porque teoricamente diminuiria custos fixos e estimularia vendedores a serem mais agressivos. Na pratica, isso realmente acontece. O unico problema sao as contra-indicacoes. Vejamos entao quais sao elas.Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com 100% comissaoPagamento de acordo com resultados, custos de acordo com volume de vendasVendedores dao maior enfase a volume que a lucroSistema facil de medir e entenderNao existe muita lealdade a empresaMaior incentivo vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar maisDiferencas muito grandes de remuneracao dentro da mesma equipeVendedor passa a ser um microempresarioTendencia a nao fazer pos-venda Problema serio para trocar territoriosNote que um dos maiores problemas causados por esse tipo de remuneracao e que os vendedores acabam dando muita enfase ao volume (quantidade de vendas) que ao lucro (qualidade da venda). Isso fica claro na forma como passam a dar desconto indiscriminadamente, principalmente quando tem liberdade para negociar. Nao e incomum, por exemplo, um gerente dizer para a equipe gente, voces podem dar ate 6% de desconto e a equipe sair dando 6% de desconto direto. Ate 6% significa comecar do 0,5% e ir negociando, mas vendedores comissionados por faturamento/volume nao querem nem saber dao o desconto maximo sem questionar. As vezes, chegam ao cumulo de dar o desconto sem que o cliente tenha pedido. Um absurdo!Outra coisa que ocorre com 100% de comissao e a diferenca brutal de remuneracao entre vendedores, chegando muitas vezes a 8 ou 10 vezes, ou seja: o pior vendedor recebe mil reais no mes e o melhor dez mil reais. Depois de um tempo, voce acaba tendo uma curva ABC de vendedores, com 2 campeoes, 4 medios e 4 pangares. O certo seria demitir os pangares, mas nao existe uma empresa que eu visite que nao tenha pelo menos uns 10% da sua equipe que deveria ser sumariamente demitida.Para terminar, a remuneracao 100% variavel faz com que nao exista trabalho em equipe. Pelo contrario, os vendedores e vendedoras sao capazes de sairem literalmente no tapa por causa de uma venda, pedido ou cliente.Fixo + comissaoChegamos a terceira forma de remunerar, e talvez a mais comum, que e a mista. A mista pode ser