ao estudo e divulgacao das ferramentas de marketing na Odontologia. A mala-direta, por exemplo, e uma ferramenta simples.Ela pode ser feita pelo proprio dentista ou por empresas especializadas.A estrategia e enviar aos clientes correspondencias personalizadas, parabenizando-os por aniversarios ou datas especiais e lembrando-lhes da epoca de retorno ao consultorio para revisao.Segundo o CD Solane Clementoni, auditor do sistema de qualidade ISO 9000, "a mala-direta e um investimento de retorno certo e indiscutivel."No entanto, ainda sao poucos os profissionais que a utilizam.A empresa de servicos Mala Direta Odontologica, uma das lideres no mercado, sabe disso. Com 12 anos de atuacao, a empresa contabiliza varios casos que comprovam o otimo retorno do investimento. "Por conta de dificuldades financeiras, alguns dentistas temem, as vezes, o investimento adicional no servico de mala-direta, mas pouco tempo depois eles passam a colher o retorno dos clientes, novas indicacoes e elogios", afirma a CD Maria de Fatima Correa Teixeira, gerente da Mala Direta Odontologica.A empresa, alem das cartas impressas a laser ilustradas e personalizadas, acompanhadas de relatorios e etiquetas de enderecamento, faz tambem receituarios, blocos de orcamento, fichas clinicas, cartoes de marcacao de consulta e cartoes de visita.Um diferencial do servico, destaca Maria de Fatima, e o fato dos textos e ilustracoes das cartas serem modificados pela empresa, mensalmente. Isto garante que parentes da mesma casa, aniversariando em meses diferentes, recebam cartas distintas.Entendendo de gente Sao os fatores psico-sociais que guiam um cliente na escolha do seu profissional de saude, seja ele o medico ou o dentista. Assim, esse profissional precisa gerar em seu paciente uma satisfacao biopsicosocial, como explica o dr. Roberto Caproni, coordenador da Caproni Solucoes Completas de Marketing e autor do livro Marketing interpessoal: "Nao e so o conhecimento tecnico que garantira o sucesso no consultorio.O profissional de hoje nao pode procurar as solucoes de seus problemas apenas na boca do seu paciente", diz ele.O sucesso profissional, segundo dr. Caproni, esta calcado em tres habilidades: a basica, adquirida da pre-escola ate o segundo grau; a especifica, adquirida na faculdade, e a de gestao, em que o profissional devera aprender a gerenciar as questoes financeiras, os recursos humanos, as informacoes e o marketing, que significa atender as necessidades, desejos e expectativas dos clientes de forma lucrativa para o profissional. Dr. Caproni afirma, no entanto, que marketing nao e um conhecimento novo, como acreditam alguns profissionais: "O novo marketing, que e o marketing do relacionamento, e muito antigo e era praticado no inicio do seculo pelos bons dentistas e medicos de familia", diz ele.Segundo o dr. Clementoni, um dos problemas do dentista brasileiro e que ele se preocupa muito com os avancos tecnologicos da Odontologia e se esquece do marketing profissional. "Ha colegas que frequentam cursos e palestras sobre marketing, mas nao aplicam os principios que aprendem.Por isso, muitos continuam perdendo clientes. As barreiras eticas O Codigo de Etica e outro fator que intimida alguns profissionais a investir em marketing, principalmente, depois que o CFO proibiu a divulgacao sobre instalacoes e tecnicas utilizadas pelo dentista. "Com isso, ele tem que se especializar no marketing interno, com o proprio