responsabilidade de conduzir o consumidor na passagem de um estado mental para outro, ate chegar a concretizacao da compra.As tecnicas do relacionamento e do atendimento de alto desempenho, podem ser observadas, atraves dos topicos seguintes:Tipos de Clientes (Aspectos Psicologicos)Podemos identificar diversos tipos de clientes, no atendimento ou na negociacao, e importante conhecermos alguns deles e como trata-los. O apressado: O que dispoe de pouco tempo. O atendimento deve ser rapido, preciso e com perguntas objetivas, que nao o facam sentir que esta perdendo tempo. O lento: Dispoe de todo o tempo do mundo o atendimento deve ser claro, preciso de maneira a nao ser muito demorado. O importante: Por sua posicao social, politica ou financeira deve ser tratado com objetividade, nao se constrangendo com sua presenca. O receoso: Desconfiado e dificil. Muita paciencia ao atende-lo, dando explicacoes claras e logicas, a fim de despertar confianca no atendimento. O emotivo: Muda facilmente de opiniao. Atendimento explicado, claro, demonstrando-lhe as vantagens na negociacao e rapidez, que no atendimento e primordial. O formal: Gosta de ser tratado com todos os itens de etiquetas, principalmente atencao e cerimonia. O falante: Fala o tempo todo, afasta-se do assunto tornando a negociacao longa e infrutifera. Nao de corda procure traze-lo de volta ao assunto com perguntas objetivas e com cuidado ao interromper-lhe. O caladao: Responde por monossilabas ou gestos de cabeca (sim ou nao), nao deixa transparecer o que pensa. Evite perguntas que possa responder com sim ou nao. Caso comece a falar do que gosta, explore este ponto e traga-o ao assunto.Para vender, aplicando-se o conceito tradicional de marketing, precisamos satisfazer os desejos e necessidades dos consumidores. Para atingir estes objetivos, e indispensavel conhecer os consumidores dos mercados-alvo visados.Os consumidores compram por motivos variados. O comprador industrial, por exemplo, comprara de forma diferenciada de uma pessoa fisica que compra produtos ou servicos para o proprio consumo. Enquanto o primeiro se utiliza de procedimentos mais racionais, o segundo compra, na maioria das vezes, por motivos mais emocionais. Consequentemente, as abordagens de vendas serao diferenciadas para melhores resultados no processo de comunicacao.No caso de um comprador pessoa fisica, entre varios aspectos, devem-se conhecer principalmente motivacao e habitos de compras. Por que os individuos compram? Alguns dos principais fatores sao: melhorar o padrao de vida, aproveitar alguma oportunidade, status e imitacao.O individuo sera, assim, compelido a venda, se necessitar satisfazer alguma destas necessidades, que surgem numa ordem hierarquica. Auto-realizacao estima afeicao seguranca fisiologicas HIERARQUIA DAS NECESSIDADES (Maslow)Conforme apresentado, as primeiras necessidades basicas sao as fisiologicas. As pessoas tem necessidades de alimentacao, sede, abrigo e sexo. Somente apos a satisfacao dessas necessidades e que passam a ser relevantes as necessidades seguintes. A seguranca esta em posicao imediatamente posterior, e a satisfacao dessa necessidade sera alcancada atraves de seguro de vida, compra de casa propria, poupanca etc.Segundo a teoria de Maslow, todas as necessidades existem em todas as fases da escala. Entretanto, uma delas e predominante.Qual a utilidade de todos estes conhecimentos para a venda? Conhecendo os principais fatores motivacionais, e possivel estabelecer uma comunicacao mais eficiente. O vendedor desperta o desejo