na organizacao de bancos de dados e uma forte preocupacao na gestao da retencao dos bons clientes e nos profissionais internos mais valorizados pelos clientes. Neste periodo, observa-se a mortalidade de 50% das empresas, estendendo-se o periodo ate o terceiro ano de operacao. Muitos sao os limitadores desta etapa, destacando-se a falta de capital de giro, a intensificacao dos problemas de relacionamento entre os socios e divergencias quanto aos criterios de retiradas e de novos investimentos. Um ponto de atencao e a concentracao excessiva de investimentos em divulgacao, comprometendo o fluxo de caixa e inviabilizando a lucratividade operacional, transferindo para folhetos e anuncios a responsabilidade pela conquista de clientes. Isso e, certamente, e um grande erro empresarial. Outro raciocinio importante nesta etapa e reorganizar os mapas de faturamento e dos custos operacionais. Lembre-se de que a empresa foi criada para gerar valor e lucro para o investidor. As seguintes ferramentas sao utilizadas como metodologia desta fase: Calendario de atividades promocionais;Revisao do portfolio de servicos;Geracao de eventos para captacao de clientes;Criacao de planos de incentivo com a reducao dos custos fixos;Reestruturacao societaria e/ou da equipe;Revisao dos planos de investimento e definicao de modelos de retirada. Ciclo de Mercado O terceiro e permanente estagio de competicao denomina-se mercado. O jogo dos negocios ganha mais complexidade e o processo de gestao se torna mais sofisticado. A leitura diaria do empreendedor consiste na avaliacao fria e independente da margem de contribuicao do negocio e o retorno sobre os investimentos realizados. As parcerias com fornecedores se tornam determinantes, bem como a implantacao de programas de expansao geografica e territorial. O crescimento segue a orientacao de ganho de escala, de padronizacao de processos de trabalho e melhoria dos sistemas de compras, de gestao e administracao dos custos operacionais. Nesta fase, compreende-se melhor o papel dos publicos influenciadores e multiplicadores de opiniao, buscando-se as melhores praticas operacionais como orientacao de trabalho. Torna-se comum neste periodo ampliar a visao e a missao do negocio, buscando atividades sinergicas as realizadas. O crescimento da operacao pode ser estabelecido na geracao de franquias, na criacao de uma rede propria e/ou na efetivacao de aliancas estrategicas. Observa-se ainda o acompanhamento de indices economicos do setor e o estabelecimento de objetivos empresariais mais especificos, tais como metas para o trienio, tanto financeiras (faturamento e margem), quanto mercadologicas (imagem e participacao de mercado) e estruturais (padroes de excelencia e de satisfacao dos publicos). Como ferramentas deste periodo, destacam-se: Planejamento estrategico (tres anos);Metas compartilhadas por unidades de negocios;Indicadores de desempenho e resultado;Planos de carreira e de sucessao;Programas de expansao e/ou de franquia;Campanhas de comunicacao para fidelizacao e captacao;Aquisicao e investimentos estruturais. Como colocar em pratica as teorias de planejamento? Uma forma de trabalho e estabelecer um plano que busque respostas para quatro vetores administrativos: 1. Estrategia empresarial Boas empresas atuarao de forma a prover necessidades. Excelentes empresas criarao mercados. Kotler As perguntas classicas feitas pelos marqueteiros sao: Qual a natureza do seu negocio (Missao)?Quais os seus principais desafios (Visao)? Onde estamos e para onde vamos sao questoes que devem ser entendidas de forma clara, orientando investimentos e