Internet (videoconferência). Asteleconferências e videoconferência são especialmente úteis para possíveisclientes de outras cidades ou, mesmo, de outros estados, com um custoconsiderável para comparecer a um evento.19. Desenvolvem a poderosa capacidade de ouvir. Sempre que um cliente ou umpossível cliente os contatam, por qualquer meio, fazem uma pausa no trabalhoe dedicam toda sua atenção a ele, até que entendam seu problema e começem aarquitetar uma solução. Por sua atitude, passam ao cliente a mensagem de quecuidar dele e de seu problema é mais importante do que qualquer outra coisa.20. Cobram honorários acima da média do mercado — muitas vezes, os maisaltos. Sabem que uma das formas de possíveis clientes determinarem o valorde um advogado é pelo valor dos honorários que cobra. Sabem também que émelhor ser o advogado mais caro da cidade e ser respeitado por seusconhecimentos, qualificações e experiência, do que ser o mais barato edespertar desconfiança sobre sua capacidade.21. Valorizam o comportamento, a postura e as atitudes profissionais, nobrese confiantes. Prestam muita atenção em detalhes e até mesmo na questão daaparência. Não querem que clientes possam ver qualquer coisa que reflitadescaso ou que fira suas credibilidades. Sabem que os clientes seimpressionam com a segurança, a autoconfiança e as convicções do advogado.Clientes podem imaginar, por exemplo, a "figura" do advogado, não diantedeles, mas diante de um juiz ou de um desembargador.22. São simpáticos e amigáveis. Sabem que a chance de ganhar um novo clienteaumenta consideravelmente se houver empatia e se o cliente gostar doadvogado. Chamam cada possível cliente pelo nome, sorriem e mantêm contatovisual, ao falar com ele; sabem que o contato visual denota honestidade econfiança. Desenvolvem laços de amizade, de confiança e de suporte mútuo quedificilmente podem se quebrar.23. Realmente respeitam e cuidam dos clientes ou possíveis clientes. Sabemque as pessoas percebem quando um advogado está mais preocupado com odinheiro, do que com elas. Elas se colocam em uma posição defensiva e passama oferecer resistência, até quando o advogado tenta oferecer soluções paraseus casos. Mas, quando o advogado realmente se importa com elas e com seusproblemas, elas sentem isso bem claramente. O bom advogado mantém umaatitude de quem está disposto a resolver a situação apresentada pelocliente. E isso faz o cliente a confiar nele e se sentir à vontade paradiscutir seus problemas. Essa é uma razão emocional forte para um clientecontratar um advogado.24. Mantêm uma atitude positiva, agradecida e cortês. Sempre veem as coisasde uma forma positiva e otimista. Apreciam o sucesso e são gratos a todas aspessoas que o ajudaram em sua empreitada. Expressam, de uma maneira genuína,o refinamento que se espera de uma pessoa altamente educada, de umprofissional altamente refinado. É uma pessoa agradável.25. Mantêm distância de pessoas desonestas, negativas e preguiçosas. Sabemque o negativismo gera negativismo. As atitudes negativas, quando se convivecom elas por muito tempo, tornam-se a norma. Preferem dispensar clientes quequerem levar vantagem em tudo e clientes que os querem induzir a erro ou aprocedimentos que desrespeitam a lei, a lisura profissional ou a ética.Clientes que tentam levar o advogado para o campo da desonestidade nãomerecem atenção.26. Nunca usam técnicas de fechamento de vendas de empreendimentoscomerciais