E quanto custa?Francisco O preco do tambor e $ 1.000,00Souza - Mais isto e carissimo!Francisco Acha tao caro assim?Souza (embaracado) Sabe o que acontece? Tem muita gente abusando dasituacao de falta. Eles estao demorando muito para entregar(pausa). Qual omaior desconto que voce pode dar?Francisco Sr. Souza, eu vou lhe dar mais que um simples desconto.Oferecemos as seguintes vantagens: o Sr. adiciona a economia por ser emtambores, mais o aumento de prazo da troca para 10.000Km, o que melhora ocusto da manutencao, mais 10% de desconto e mais um prazo de pagamento de 35 dias. Podemos fechar o pedido? (Francisco sabia que a SOFT-OIL dava 5%, 28 dias e entregava em latas pequenas).Souza O preco ja esta ficando razoavel. Mas eu sei que voce vai demorar aentregar e eu estou sem estoque. A SOFT-OIL, apesar de menor rendimento queo seu, garante a entrega.Francisco (Levantando-se e dirigindo-se x direcao ao telefone, exclama)Deixe-me telefonar para a fabrica e verificar se podemos entregar o seu pedidorapidamente! O Sr. vai querer em lata ou tambor, Sr. Souza?Souza Eu quero em tambor!Narrador: Durante a movimentacao, Francisco faz pergunta para forcar a confirmacao do pedido por parte do Cliente. Francisco, que ja tinha tudo acertado na fabrica, fecha o pedido e antes de sair ele diz:Francisco Primeiro quero lhe agradecer pela atencao. Segundo, dizer que o Sr. vera os beneficios do meu produto, tao logo comece a utiliza-lo. Alem disso, eu esqueci de mencionar: temos uma equipe de assistencia tecnica a disposicao de nossos Clientes. Esta equipe, alem da minha pessoa, e claro, desde ja esta a sua disposicao, a qualquer momento que o Sr. desejar ou precisar. Muito obrigado!ETAPAS DE UMA VENDA PROFISSIONALContinuando, esta na hora de examinar o durante da venda, isto e, o que ocorreno encontro real, cara a cara, entre vendedor e cliente.REALIZACAO DA VENDAA execucao da venda propriamente dita inclui cinco etapas importantes.APRESENTACAO INDIVIDUALExaminando o caso do Vendedor Francisco, ilustrado no dialogo.Francisco Bom dia Sr. Sousa, meu nome e Francisco. Eu sou da Brasiloil. O Sr.Pedro, que e nosso cliente, indicou-me a sua empresa.Na etapa de apresentacao individual, o vendedor identifica a si mesmo e a sua empresa. Caso a visita seja decorrente de uma indicacao de outro cliente, mencionar claramente esta fonte. Alem disso, o profissional pode tambem explicar as razoes de sua presenca sempre que possivel, nesse momento, apresentar umahistoria de exito, de uma terceira (firma ou pessoa), tomando cuidado para nao mencionar um concorrente direto.INTERACAO SOCIALFrancisco iniciou o relacionamento com o Sr. Souza.Souza Ah... O Pedro. Pois nao, como tem passado?Francisco Otimo. E o Sr?Souza Esta tudo bem.Na etapa de interacao social, e importante iniciar com uma conversa mais amena,de carater informal, a fim de estabelecer bases mais pessoais e humanas, sobre asquais seja possivel construir um relacionamento profissional e positivo com ocliente.DIVULGACAO DA EMPRESAEis o que Francisco fez durante esta etapa.Francisco O Sr. Pedro e Cliente da Brasiloil ha muito tempo. Somos seufabricante exclusivo. O Sr. Pedro e muito exigente e nos da a preferencia porquenossa empresa e lider em tecnologia na fabricacao de oleo. O Sr. Pedro me faloudo