Varios autores concordam que uma das grandes oportunidades para crescer as vendas de uma empresa e a venda para orgaos publicos. Varios sao os livros e artigos na internet incentivando principalmente pequenas empresas a participar dos processos licitatorios. O fato e que no ambiente governamental as empresas privadas encontram muitas dificuldades para conseguir atender todas as exigencias burocraticas de uma licitacao, mesmo porque a maioria delas nao dispoe de pessoal especializado para se ater ao processo, o que faz elas sucumbirem diante de uma concorrencia publica por motivos banais, como falta de documentos, falta de atendimento aos requisitos do edital, perda do prazo de apresentacao da proposta, erro na representacao, perda do prazo para impugnacao, entre outras. Isto acaba por desmotivar estas empresas a entrarem no mundo das compras publicas. Se o processo e complicado, a saida, entao, seria nao participar? Errado! E claro que esta nao e a saida. Qualquer empresa, por menor que seja, tem condicoes de concorrer em igualdade de condicoes com quaisquer competidores, e aproveitar as grandes oportunidades que a venda para o governo traz em termos de lucratividade e volume de vendas. E para aproveitar esta oportunidade, o empresario deve comecar primeiramente fazendo uma analise interna de sua empresa: a) Tem capacidade fabril para atender orgaos publicos? b) Tem capital de giro suficiente para entregar os produtos e suportar o prazo ate o efetivo pagamento pelo orgao? c) Seus produtos atendem a legislacao em vigor? d) A empresa conseguira um preco competitivo e uma margem bruta saudavel? Depois de analisadas as questoes acima, a empresa devera eleger uma pessoa para ser responsavel por todo o processo (pode ser o proprio empresario ou um gerente de vendas, por exemplo), mesmo que muitos atos sejam praticados por diferentes pessoas/departamentos dentro da organizacao. Isto fara com que o processo tenha um dono, que devera ser responsavel por cobrar as outras pessoas e respondera por qualquer falha. E importante (mas nao determinante) que a pessoa escolhida (que chamaremos de preposto) tenha um profundo conhecimento tecnico dos produtos/servicos da empresa, para que entenda o que e solicitado na licitacao. O preposto devera cuidar para que a empresa tenha sempre uma lista de documentacoes em dia. Cada licitacao pede uma lista especifica de documentos, mas alguns sao comuns (por exemplo, Registro Comercial, Ato Constitutivo, Estatuto ou Contrato Social, Certidao Negativa de Debito de Tributos Federais, Estaduais e Municipais, Certidao de Fundo de Garantia, Certidao Negativa de Debito com a Previdencia Social, entre outros). Dependendo de cada produto ou servico licitado, ou ainda dependendo do tipo de licitacao (carta-convite, pregao, concorrencia, tomada de precos, etc), a lista de documentos exigidos se altera. Por isso e necessario que o preposto saiba exatamente quais sao os documentos mais exigidos e cuide para que a empresa sempre os mantenha atualizados. Passados todos estes pontos, a empresa ja estara pronta para comecar a participar. O preposto devera, a partir de entao, estar muito atento as licitacoes que se abrirem, julgando se e de interesse da empresa a participacao. Apesar das licitacoes serem publicadas em websites, em jornais de