podem resultar em vantagens competitivas em relacao ao mercado em que esta inserida. Contudo na area de comercio exterior o profissional precisa ter competencias especificas e diferenciadas, capacidade de negociacao e dominio de idiomas, ou seja, conhecer o mercado de seu importador e crucial para os Inconterms, formacao do preco e quantidade a ser vendida. A negociacao e um dos criterios mais dificeis de serem encontrados no profissional, pois atrelado a ela existe um alto nivel de persuasao[2], todavia como Martinielli (1997) cientificou, a negociacao e uma habilidade que pode ser adquirida, bastando ao candidato a negociador compreender a realidade no qual esta inserido o potencial cliente e, adaptar a linguagem a este. Um fator extremamente importante e que nao pode ser deixado de lado e a globalizacao, pois o mercado sofre constantes mutacoes e com a globalizacao estas mutacoes sao exponenciadas a todas as empresas que atuam diretamente sobre os mercados internacionais, esses fatores sao fortes o bastante para influenciar o comercio, por isso que as organizacoes estao buscando cada vez um contato mais forte e profundo com a cultura dos paises clientes, a fim de minimizar os efeitos da desatualizacao mercadologica (SEGRE, 2010).A organizacao necessita de conhecimentos praticos (DUTRA, 2001), mas o mercado muda constantemente, e o profissional deve estar atento as mudancas (SEGRE, 2010), entao surge a problematica, como identificar o que e pratico a organizacao e que nao e, uma vez que o mercado muda constantemente? Os inconterms surgem para sanar esta duvida, para a organizacao (na maioria das vezes) este e o conhecimento pratico sobre o funcionamento do mercado , mas os inconterms corretos so serao possiveis se o negociador estiver atento a cultura do local que deseja comercializar, assim o profissional em busca do melhor resultado ja filtra os resultados que considera importante, acrescentando valor a organizacao que atua. Um exemplo que pode chamar atencao e a forma de pagamento E-Works que transporta produtos por qualquer modal, forma que se enquadra na exportacao das camisas, todavia, para o exportador essa modalidade e extremamente prejudicial para o exportador pois a venda passa a ser considerado no mercado interno, uma vez que o importador apanha a mercadoria no patio do vendedor, o preco e pagamento de impostos se torna vantajoso para o importador, pois comprara produtos a preco baixo. Assim o com conhecimentos necessarios, o profissional de comercio exterior sabe que se o ambito for a exportacao, este modelo nao e o mais adequado, podendo entao indicar o melhor caminho para a empresa. 3 INCOTERMSCom a evolucao do comercio internacional os desafios referentes a exportacao foram tornando-se maiores e mais complexos, uma vez que nao havia um clara percepcao de quais eram as obrigacoes de cada parte na negociacao. Desta forma ouve uma demanda crescente de seguranca no comercio, surgindo assim os Incoterms ou international commercial terms, que segundo Segre (2010) sao termos de vendas internacionais, publicados pela Camara Internacional de Comercio (CIC), utilizados na divisao de custos e responsabilidades, alem de metodos e procedimentos a serem adotados. Segundo Brasil (2011, p.1):Os chamados Inconterms (...) servem para definir,