A prospeccao de clientes e a iniciativa que o empresario deve ter para: - aumentar as vendas; - repor os clientes que serao perdidos naturalmente com o passar do tempo. Principais Metodos de Prospeccao: Listas de clientes potenciais: podem ser obtidas em diversas fontes como associacoes, sindicatos, conselhos regionais, etc. O empreendedor tambem pode comprar listas qualificadas, e neste caso, recomenda-se buscar por empresas filiadas a ABEMD - Associacao Brasileira das Empresas de Marketing Direto (http://www.abemd.org.br/). Indicacoes qualificadas: sao listas de clientes em potencial, selecionadas por profissionais ou por outras empresas (nao concorrentes), que atuam diretamente com o mesmo publico-alvo da sua empresa. O compartilhamento de listas de clientes entre empresarios nao-competidores e uma pratica que traz otimos resultados, pois exige pouco ou nenhum investimento e permite o relacionamento direto com o publico certo. Indicacoes de clientes: sao indicacoes de clientes potenciais, feitas pelos proprios clientes da empresa. Elas podem ocorrer de forma espontanea ou estimulada, quando a empresa oferece algum tipo de incentivo, que pode ser desde um simples brinde, ate um bom desconto para novas compras. Prospeccao na Internet: quando os clientes da empresa sao pessoas juridicas, a Internet pode ser um excelente local para a prospeccao, pois atualmente a maioria das empresas possui web sites. Visitas pessoais: a prospeccao atraves de visitas aos clientes potenciais pode trazer bons resultados, porem, o seu alto custo deve ser considerado. Para melhorar a relacao custo x beneficio das visitas, e recomendado o agendamento previo por telefone, assim e possivel evitar o desperdicio de tempo e recursos. Ciclo de prospeccao: Lista Z Mala Direta Z Telemarketing Z Visita: trata-se de sistematizar a utilizacao da comunicacao dirigida combinada com as visitas pessoais. Este metodo de prospeccao parte da aquisicao de uma boa listagem de potenciais clientes, que em seguida, sao estimulados por uma mala direta, e depois, recebem uma ligacao do telemarketing para o agendamento de uma visita pessoal. Em psicologia, motivacao e a forca propulsora (desejo) por tras de todas as acoes de um organismo.Motivacao e o processo responsavel pela intensidade, direcao,e persistencia dos esforcos de uma pessoa para o alcance de uma determinada meta.A motivacao e baseada em emocoes, especificamente, pela busca por experiencias emocionais positivas e por evitar as negativas, onde positivo e negativo sao definidos pelo estado individual do cerebro, e nao por normas sociais: uma pessoa pode ser direcionada ate a auto-mutilacao ou a violencia caso o seu cerebro esteja condicionado a criar uma reacao positiva a essas acoes.Indice[esconder]1 Tipos de motivacao2 Teoria dos Dois Fatores3 Teoria Contingencial da Motivacao, de Victor Vroom4 Motivacao: Teoria e pratica voltada ao ambiente corporativo.Tipos de motivacaoNecessidades organicasO tipo de motivacao mais facil de se analisar, ao menos superficialmente, e aquele baseado em necessidades fisiologicas obvias. Incluem a fome, sede e escapar da dor. A analise dos processos por tras de tais motivacoes pode fazer uso da pesquisa em animais, na etologia, psicologia comparativa e psicologia fisiologica, e os processos cerebrais e hormonais envolvidos neles parecem ter muito em comum, pelo menos em todos os mamiferos e provavelmente entre todos os [vertebrados]]. Em