ambientes que estao ligeiramente mais distantes. Ou seja, o culpado, preferencialmente, sempre e outro. Ou os outros.Contra essa tendencia, na mesma feira, no mesmo local, com o mesmo clima, com a mesma situacao de mercado e com a mesma promotora, existem sempre outros expositores que saem comemorando seus resultados. Entao o que faz, de fato, a diferenca? Em primeiro lugar, em vez de responsabilizar os outros, comece a olhar para os proprios processos.Muitas sao as razoes para o sucesso- ou fracasso - na participacao de uma feira de negocios, mas vamos nos deter na principal delas: o fator humano. A participacao bem-sucedida e planejada, orquestrada e executada por pessoas com competencias especificas, com habilidades necessarias para desempenhar todas as funcoes previstas e as imprevistas tambem pertinentes aos processos envolvidos na participacao da empresa no evento.No entanto, hoje, infelizmente, nao existem muitas pessoas bem preparadas para essa tarefa. Por pessoas bem preparadas, refiro-me a pessoas que tenham visao total do que e realmente preciso fazer nas fases pre, durante e pos-feira para atingir objetivos previamente definidos e que tenham tambem preparo e jogo de cintura para executar rapidamente acoes nao previstas, mas necessarias para o sucesso do empreendimento.Ha muitos anos acompanhando de perto a participacao e os resultados obtidos de centenas de empresas de diferentes portes e atividades, em variadas feiras. Com isso, tenho reunido muita informacao sobre o tema. Comumente percebo que as empresas que conseguem bons resultados partem de um meticuloso planejamento e de adequada preparacao da participacao delas no evento, assim como acertadas acoes que colocam em pratica apos a realizacao da feira. Isso me faz refletir sobre quem sao as pessoas que normalmente se encarregam (ou sao encarregadas) de organizar a participacao do expositor nas feiras. E essa reflexao me inspirou a realizar uma pesquisa empirica. Procurei arquivos com esses dados sobre esses profissionais e os tabulei. Resultado: em 100 casos que analisei a maioria absoluta a funcao recaiu sobre o gerente de vendas. Em algumas empresas, normalmente entre as de porte grande, a area de marketing aparece assessorando a area comercial ou gerencias de produtos nessa preparacao. Em apenas dois casos havia uma pessoa cuja principal funcao era a de gestor da participacao da empresa em eventos, incluindo as feiras. Ja notaram onde quero chegar? Na capacitacao das pessoas. Ou no fator humano. Na necessidade de proporcionar a esses profissionais informacoes e metodos que permitam cuidar da tarefa com razoavel chance de obtencao de sucesso. Muitos expositores estao fora dos grandes centros, onde normalmente treinamento especifico como esse e menos acessivel, tornando ainda mais dificil a capacitacao de pessoas para as multiplas tarefas exigidas no planejamento, gestao e execucao de um projeto para a participacao de feiras de negocios. Mas isso nao pode ser desculpa para despreparos. Pelo menos nao diante da revolucao tecnologica em que vivemos. Por que nao utilizar modernas ferramentas de ensino a distancia para levar capacitacao a todos os lugares? Ou para buscar capacitacao onde ela estiver? E, tambem, para proporcionar esse aprendizado para aqueles que, mesmo estando nos grandes centros, nao dispoem de