Avaliacao 360... Centigrados!Marco Leone FernandesPublicado em 09/04/2012 as 13:03Existe uma maxima em administracao que ensina nao ser possivel gerenciar o que nao se pode medir. O desempenho de varios profissionais se baseia em elementos mensuraveis como metas estabelecidas e resultados alcancados, mas existe uma outra serie de fatores importantes na avaliacao de um colaborador que sao de analise subjetiva, contudo nao menos importantes, tais como: boa comunicacao, integridade, capacidade de influencia, autoconfianca, capacidade de trabalhar em equipe, visao sistemica e o seu poder transformador. A grande dificuldade em avaliar esses fatores subjetivos pode ser minimizada pela avaliacao em 360, onde todas as pessoas que interagem profissionalmente com um individuo, entre eles, subordinados, colegas, superiores e clientes internos e externos, participam fornecendo sua percepcao, que sera comparada com uma autoavaliacao e ajudara a contribuir para o desenvolvimento desse profissional na organizacao. Os resultados esperados dessa avaliacao incluem a identificacao de oportunidades de melhorias para cada individuo, bem como a identificacao dos pontos fortes e fracos de cada participante quanto a lideranca, flexibilidade, respeito ao proximo, tomada de decisoes, organizacao, proatividade, capacidade de inovar, de oferecer feedbacks e de persuasao, entre outros. Essa ferramenta pode ser muito poderosa desde que bem implementada. O profissional bem preparado para essa avaliacao se sentira menos vulneravel a essa exposicao ampla e devera receber esses comentarios e avaliacoes sobre o seu desempenho de maneira receptiva. Isso evitara a resistencia natural as criticas e a incineracao publica dos participantes.Avaliacao 360... Centigrados! As estorias que os numeros contamGestaoAs estorias que os numeros contamMarco Leone FernandesPublicado em 07/03/2012 as 17:05 Um dos grandes desafios de um vendedor e conseguir descobrir a necessidade de seus clientes no momento de sua genese. Essa capacidade permitira que ele se antecipe a concorrencia e auxilie o seu cliente, nessa fase de cognicao, a criar a imagem da solucao que ele procura, fazendo as perguntas que direcionem o seu cliente a perceber o diferencial competitivo da sua oferta como o mais relevante. O grande problema e que nem sempre o vendedor consegue estar no cliente certo, na hora certa, a nao ser que ele tenha investido o tempo e o esforco adequado na preparacao dessa prospeccao. Para tal objetivo, se pode fazer uso de informacoes externas quanto a concorrencia e tendencias de mercado ou internas tais como base instalada e segmentacao, contudo, existe uma fonte muito poderosa ainda pouco utilizada: as informacoes financeiras do seu cliente. Quais sao entao as estorias que os numeros nos contam e por que elas sao importantes? Nao existe mais nenhum tipo de investimento, feito por grandes empresas, que nao passe por uma avaliacao financeira minuciosa, as prioridades sao determinadas pelo retorno que esse investimento trara e em quanto tempo o proprio investimento se paga. Saber de quem comprar, o que comprar, o momento ideal, como pagar e quando pagar, tambem e fundamental nesse sentido. Muito mais facil sera a aprovacao do seu projeto por seu cliente se ele estiver motivado por um evento financeiro necessario e que, alem disso, ajude a aumentar a receita, melhorar a utilizacao dos ativos, aumentar