qualquer outro tipo de concessao indevida.O fato e que quando estamos nos afogando, qualquer galhoparece boia mesmo os que nao podem sustentar nosso peso e se nao tratarmosestas pressoes com racionalidade e equilibrio, a ansiedade de fechar um negociopode fazer com que se perca muito dinheiro. Dinheiro este que por um bom tempoainda sera escasso. Hoje, mais do que nunca, e preciso saber dizer nao!Palavra complicadaO nao e uma palavra muito dificil de escutar. Mais ainda dese dizer. Principalmente quando somos pressionados para fazermos concessoes aofechar uma venda. Tenho uma historia que exemplifica bem isso: tempos atras, adiretora de recursos humanos e o gerente de compras de uma multinacionalamericana ligaram para o meu escritorio. Eu ja estava ha meses em tratativascom aquele cliente, tendo inclusive me reunido com o presidente da empresa noBrasil. O telefonema deve ter durado quase uma hora. Disseram que queriam me contratar,mas os meus precos estavam inviabilizando o negocio: queriam um desconto parafechar. E, pode acreditar, eles usaram de tudo para isto!Veja, ja estou bem acostumado com isso, mas precisoconfessar: mesmo depois de quase duas decadas prestando consultoria nesta area,ainda nao me entra na cabeca a ideia de um cliente querer descontos de quemsera contratado exatamente para ajuda-los a melhorar suas vendas incluindo osdescontos que seus vendedores concedem. Ou e um paradoxo, ou um teste!Bem, para cada argumentacao eu procurava dizer nao, sem usara propria palavra evita-se parecer arrogante ou desalinhar um bomrelacionamento. Mas, a ultima tentativa que usaram foi realmente inusitada:disseram que o desconto era uma solicitacao pessoal do proprio presidente daempresa! Quanta honra...Entenda a decisao de compraE tiro e queda que se peca um desconto para fechar umavenda, nao e mesmo? Ainda mais no momento de crise pelo qual estamos passando.Mas, o fato e o seguinte: durante um processo de compra, um cliente passa portres fases distintas de preocupacoes.Primeiro, ele pensa nas suas necessidades e em comoresolve-las. Depois, avalia os possiveis produtos, servicos ou solucoes quepodem atende-las, procurando fornecedores e alternativas concorrentes. Porultimo, temos a tomada de decisao, onde as preocupacoes mais fortes sao risco epreco. Neste momento, o cliente pensa: devo tomar esta decisao? e este e omelhor preco?.Independente do que tenha pesquisado, o cliente chega aetapa final ja com uma lista em sua mente: ele sabe muito bem de quem ele quercomprar e tambem de quem ele nao quer comprar. Digamos, por exemplo, que sejamtres os fornecedores finalistas: em primeiro ficou o B, em segundo o C e emterceiro o A. Para chegar a esta ordem, o cliente ja levou em conta os aspectostecnicos, os precos, condicoes comerciais, e assim por diante. A importancia decada um deles vai sempre variar de cliente para cliente, de situacao parasituacao.Preste bastante atencao nisso: o cliente quando chega aetapa final de decisao ja compreendeu seus precos e ponderou-os de acordo comos demais itens que ele julga importantes para sua decisao final. Na etapa de avaliacao de solucoes, ajustes podem ser feitospor causa de custos, mas estes sempre serao feitos em relacao ao que serarecebido. O orcamento esta curto? Vamos avaliar uma solucao mais barata. Asolucao e otima? Vamos