potencial de vendas, conhecer com mais profundidade os clientes, descobrir novos clientes, construir relacionamentos duradouros, entre outras atividades. E mesmo com tantos pontos positivos, para estimular a competicao e evitar a acomodacao, algumas empresas nao delimitam zona de vendas para seus vendedores.Criterios para determinacao de territorios: Os territorios devem ser de facil administracao; O tempo de viagem entre os clientes deve ser o minimo possivel; O potencial de vendas deve ser facil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas tambem devem ser iguais para todos os vendedores; A carga de trabalho tambem deve ser igual para todos;Passos para uma divisao territorial:1o - Selecionar as unidades para a divisao (estados, regioes, cidades, etc.) considerando o potencial e a necessidade de visitas;2o - Analisar o trabalho necessario, definindo quantas vezes os vendedAula de ores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessarios, capacidade do vendedor, concorrencia, etc;3o - Tracar um roteiro de visitacao;II) ROTAS:Sao os varios caminhos que os vendedores deverao percorrer para dar cobertura apropriada ao territorio de vendas. Basicamente, a rota e determinada pelo potencial de vendas na area, pela frequencia de visitas necessarias, pelo numero de clientes, capacidade de compra dos clientes e escolha do roteiro mais economico e racional para a empresa em questao.Ao se estabelecer uma rota, devem-se dividir os clientes por ordem de importancia, com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos A, B e C, sendo o cliente A o de maior importancia, portanto merece maior visitacao. O nivel de visitacao varia de acordo com o bom senso do administrador: A = 2 visitas mensais. B = 1 visita mensal. C = 1 visita a cada dois meses.III) ORCAMENTO DE VENDAS:E o planejamento financeiro do plano de vendas. Todos os demais orcamentos parciais sao desenvolvidos em funcao do orcamento de vendas, ou seja, tendo-se determinado o que sera vendido, em que quantidade e quando. Conta com informacoes principais para a determinacao dos recursos necessarios para o atendimento das vendas em quantidade, qualidade e por periodo de tempo.A vantagem do orcamento e proporcionar uma expectativa futura e permitir que os varios setores se preparem para atender a producao esperada e as vendas. Os orcamentos de vendas podem tomar as seguintes configuracoes:a) Orcamento de vendas: sao comparados os volumes de receitas e unidades antecipadas a partir da venda de varios produtos. Representa o custo necessario para obter as receitas previstas;b) Orcamento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que sao salarios, comissoes, despesas de forca de vendas, etc;c) Orcamento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda;d) Orcamento administrativo: orcamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operacoes de escritorios, aluguel, eletricidade, etc;A responsabilidade pela elaboracao do orcamento de vendas cabe ao executivo maximo da area de operacoes e administracao, porem, dada a sua importancia para toda a empresa, cabe a diretoria a sua revisao final e aprovacao. Na elaboracao do orcamento sao consideradas variaveis de mercado consumidor, variaveis de producao, variaveis de mercado fornecedor e de trabalho e variaveis de