A empresa para conseguir capitalizacao, ou seja, rentabilidade,crescimento com os proprios recursos, e sanidade, necessita antes vender.Se nao existir a quem vender (clientes, consumidores, procura),impossivel e que se concretizem as recuperacoes dos custos.Logico que as pessoas nao sao necessariamente o foco do estudocontabil - apesar de que as relacoes entre a psicologia destas, e o usoestrategico da comercializacao estejam atreladas - mas, sim como a venda sucede em determinadoinstante ou exercicio. Desse modo, o estudo de contabilidade esta centradonas vendas como foco principal, no entanto, as avaliacoes de pessoas tambemdevem existir.Consideramos a mesma como os pedidos que a empresa possui ou atende,e que se transformam em vendas a vista ou a prazo.Em termos gerenciais isso e chamado de demanda (que provem da palavraitaliana domanda que quer dizer pedir).Entao, a demanda e o nivel de pedidos que se transformam em vendas naempresa, e em capital realizado. Dentro da teoria houve algumas classificacoes de demanda, no entanto,resolvemos fazer uma classificacao propria (que se encontra em nosso livroContabilidade Estrategica editado pela Jurua).A classificacao e simples: que a demanda pode ser efetiva ou nao.A demanda efetiva e aquela que realmente faz acontecer as receitas naempresa, ou seja, as pessoas que entram e que compram.Dessa maneira, efetivamente, conseguimos ter um proveito dessademanda, e ela permite com que aja um percentual de avaliacao.Este percentual segundo nosso pensamento, e uma medida a ser padronizada,de modo a regular os pontos de sazonalidade, isto e, estacao ou periodo que sedeve comprar mais ou menos, porque os estoques deverao ser movimentados a pontode atingir os pedidos satisfazendo-os.A demanda mercadologica nao necessariamente sera efetiva porqueexistirao pessoas que entrarao na empresa e nao consumirao os estoques.O que fazer para que a demanda mercadologica, consiga se tornarefetiva, e um leque de opcoes a ser estudado pelo marketing, e pelacontabilidade estrategica, todavia, num primeiro momento ela observa a demandaefetiva.A demanda efetiva conseguindo uma sazonalidade que seja maior que onivel de compras exige maiores volumes estocados.E o mesmo caso: se mais pessoas procuram os produtos, devemos comprarmais para satisfazer as solicitacoes. Isso faz o controle de estoque ser realmente gerencial, isto e,consiga atender aos pedidos dos clientes, e nao ficar empatado.Desse modo, os calculos de demanda efetiva, sao simples e permitem quetomemos decisoes, como comprar adequadamente, tal como segue a tabela de nossaobra:Tabela de demanda efetiva Mes Sazonalidade Compras Quantia a alterar Novas compras Janeiro 0,96 10.000,00 - 400,00 9.600,00 Fevereiro 0,44 7.000,00 Manter Manter Marco 0,80 12.000,00 Manter Manter Fonte: Tabela 29 do livroContabilidade Estrategica pagina 131. Verificandoque a sazonalidade e relevante ou nao nos periodos analisados podemos verificarse devemos ou nao, manter o nivel de compras ou altera-lo conforme estarelevancia. Entendemosque quando a empresa avalia o seu nivel de compras pela estocagem consegueregular adequadamente tais investimentos conforme os pedidos, o que facilita emuito, as decisoes.Acertando no nivel patrimonial de compras, e controleestrategico de demanda, podera ela investir em propagandas ou ainda, emfidelizacao de clientes, de modo que consiga transformar a demanda comum emefetiva.Logo, o principal objetivo das empresas neste campoestrategico, e transformar a demanda mercadologica em efetiva no seu maior graupossivel facilitando assim a saida