as cervejas comuns. Mas muito pouca gente tentou caminhar nessa direcaono Brasil. Alguem ja viu clientes entrando em um emporio para comprar six-packde IPA ou imperial stout (a nao ser em promocao)? Nossos supermercados nemsequer oferecem engradados de cervejaartesanal nas gondolas!Pelo contrario, o mercado microcervejeiro, sobretudo nosultimos 5 anos, tendeu a se acomodar num certo modelo de negocios tipico demercados emergentes onde o padrao de renda esta em alta, puxando o consumo deluxo. Esse modelo se baseia em apostar numa demanda crescente oriunda dasclasses A e B. Essa demanda e restrita e nao poderia sustentar uma grandeproducao em massa, mas e suficiente para impulsionar uma producao industrial ouimportacao de pequena escala. Busca-se capturar o consumidor pela curiosidade(ou o modismo) ou pelo seu afa de se diferenciar, com o intuito deconvence-lo a comprar, uma vez, um produto de altissimo valor agregado. Vendeuuma garrafa para esse consumidor, e hora de buscar o proximo. E um mercado baseado na logica da prova e da degustacao,porque o valor do produto justifica uma nova experiencia e/ou um dia deostentacao, mas nao justificaria o consumo regular. Os consumidores constituemum grupo mais ou menos restrito de entusiastas, que veem a cerveja quase comoum hobby. Os produtores e vendedores, via de regra, nao procuraram capturar osconsumidores mais ou menos indiferentes, que nao vao ficar correndo atras daultima sour session oak-aged India blackale do mercado. Numa dada altura, o mercado se acomodou ao tamanho dessacomunidade de entusiastas e conseguiu, por meio de varios testes de percepcaode valor, entender o quanto esse consumidor estava disposto a pagar por umanova degustacao. Fixou-se entao esse valor como o preco basico para qualquercerveja. No Brasil dos ultimos dois anos (sobretudo depois da escalada dodolar, que impactou o preco das cervejas importadas), esse preco gira em tornode R$ 15 a 25 para uma garrafinha. Qualqueruma. Todo grupo de entusiastas e, por natureza, um universo pequeno depessoas, mas o crescimento mais ou menos espontaneo desse grupo ao longo dosultimos anos deu folego suficiente para o aparecimento de novasmicrocervejarias.Ha um fator limitante nesse modelo de negocios: voce sovende cada cerveja para um consumidor individual uma unica vez. Entao, paraaumentar suas vendas, a cervejaria so tem duas opcoes: ou ampliar a base deconsumidores, ou lancar novas cervejas. A busca por novos consumidores implicariavisar um bebedor que nao faz parte desse perfil do entusiasta disposto a gastarR$ 20 para provar cada nova cerveja. Implicaria mudar toda a estrategia. Asegunda opcao apresenta-se como a saida mais facil para o problema, o que tornacompreensivel por que as microcervejarias inundaram o mercado de novos rotulos,nem sempre com qualidade consistente. Para quem so vai vender uma garrafa porconsumidor, nao e preciso investir em padrao de qualidade constante, pois aexperiencia de degustacao nao sera repetida. De que vale investir em aprimoraruma receita antiga se ela nao vai mais vender? E preciso investir, isso sim, emnovas cervejas. Por mais mediocre que seja o resultado, a curiosidade, a paixaosincera ou a mera sindrome de colecionismo dos consumidores vai garantir queum primeiro lote venda. E ai nem e mais preciso fazer segundo lote, em muitoscasos: basta passar para