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varejistasUma cadeia de lojas, pequena ou grande, nao pode prescindir da figura do supervisor de rede, responsavel por fazer o "meio de campo" entre a administracao, os pontos-de-venda e o mercado. Como a propria palavra diz, trata-se de alguem com uma visao especial do negocio, capaz de entender toda a conjuntura de uma operacao varejista."E o supervisor que assegura o fiel cumprimento das metas fixadas pela administracao da rede, garantindo que as unidades tenham apoio e estrutura para ter o produto certo no lugar certo e na hora certa", afirma o professor Claudio Goldberg, consultor do Instituto MVC de Educacao Corporativa.Com 12 anos de experiencia como supervisor de rede, Goldberg afirma que a funcao ganhou maior importancia a partir do inicio da decada de 1990. Com a chegada de redes estrangeiras, a figura de alguem que cuidasse da padronizacao de uma cadeia de lojas passou a ser fundamental para aumentar a competitividade do varejo brasileiro.Garantir a unidade da operacao e uma das principais funcoes do supervisor. Em uma rede, e comum cada gerente tomar decisoes diferentes para um mesmo problema. E, de decisao em decisao, a rede vai perdendo seus padroes, afastando as lojas da estrategia da empresa. Cabe ao supervisor disseminar a cultura da administracao entre as lojas do grupo."Somos um povo essencialmente oral, mas grande parte das comunicacoes que recebemos no trabalho vem por escrito. Quando o supervisor chega as lojas e fala das decisoes da diretoria, as pessoas pensam 'ah, agora entendi'", afirma o consultor de varejo Moacir Moura.E nao e so isso. No meio do caminho, o supervisor tem que observar o mercado, tanto o cliente da rede quanto as acoes da concorrencia e as tendencias do varejo mundial. "E um risco muito grande a empresa criar um castelo para ela. O mundo do varejo nao e o da visao da empresa, mas da visao do mercado. O supervisor tem a funcao de fazer a loja pensar na visao do cliente, mudar layout, destacar produtos, enfim, abrir os olhos dos administradores, dos gerentes e dos vendedores", explica Moura.Importancia estrategicaE bom esclarecer que o supervisor nao e um mero garoto de recados dos administradores da empresa. Tampouco um cobrador de resultados. Se agir dessa forma, sera odiado por todos e tera muita dificuldade em executar seu trabalho. "Quando ele se coloca na posicao de cobrador, nao tem sucesso na funcao. A postura deve ser de alguem que traz e leva novas ideias"", destaca Moacir Moura. Ao mesmo tempo em que dissemina as estrategias da gestao da rede, ele tambem ouve e repassa reivindicacoes, problemas, sugestoes e experiencias das unidades que supervisiona.Outra atitude inaceitavel para um supervisor e fazer "visita de medico". Passar na loja correndo, sem ouvir a equipe de funcionarios, e tempo perdido. Espera-se que ele permaneca nas unidades o tempo necessario para conhecer os problemas, avaliar a produtividade, e propor mudancas para aumentar o ticket medio e melhorar o atendimento. A frequencia das visitas tambem nao pode ser rara. "O supervisor deve ficar responsavel por um numero de lojas que lhe permita visita-las, pelo menos, a cada
dez dias. E e bom que ele passe o dia inteiro nelas", afirma Moura.Nessas visitas, e importante que o supervisor nao confunda a sua funcao com a do gerente. De acordo com Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, esse e um erro classico na supervisao de redes. "E a historia de dar o peixe em vez de ensinar a pescar", comenta o consultor. O professor Claudio Goldberg tambem destaca a falta de foco na funcao. "O gerente ve a unidade, o supervisor tem a responsabilidade de avaliar a rede como um todo. Ele precisa ficar atento para nao se tornar muito operacional e pouco estrategico", conclui.O perfil ideal para a funcaoA importancia do supervisor de rede e tao grande para o desempenho da operacao varejista, que a sua contratacao merece atencao especial dos administradores. O principal atributo que se espera de um profissional que tem a missao de gerir o relacionamento entre a administracao e as lojas e a capacidade de lidar com equipes, estimulando cada um dos integrantes a trabalhar de acordo com a estrategia da empresa. "Ele tem que gostar muito de pessoas", afirma o professor Antonio Cesar, consultor da Acomp Consultoria e Treinamento.O espirito de lideranca e imprescindivel. Como lider, ele deve ser firme e decidido diante da equipe e, ao mesmo tempo, bem aceito por todos os integrantes do grupo. Nada pior do que um supervisor mal-humorado e chato, que so enxerga e aponta os erros. Saber ouvir, considerar as observacoes e sugestoes de todos e elogiar as boas acoes sao atitudes muito bem-vindas. "Afinal, ele deve fazer com que as coisas acontecam por meio de outras pessoas", afirma o consultor Fernando Lucena.Como lider, o supervisor deve conhecer profundamente a realidade de suas lojas e o trabalho de cada um dos seus gerentes. Para que isso aconteca, ele precisa ter um grande senso de organizacao. Do contrario, vai ser dificil colocar em pratica um plano de acao que contemple ao mesmo tempo as semelhancas e as diferencas entre as lojas que estao sob sua supervisao. "Ele deve decidir, por exemplo, se dara dinamismo as lojas com promocoes conjuntas ou isoladas de acordo com o perfil de cada bairro", afirma Moacir Moura.Outra caracteristica fundamental a um supervisor e ter espirito competitivo. Ele precisa ter vontade de fazer a loja se destacar diante da concorrencia. E se o objetivo e aumentar a produtividade das lojas, ele deve ser conhecedor do mercado onde atua. O supervisor de uma rede de calcados, por exemplo, deve estar inteirado de toda a conjuntura da industria calcadista, conhecer as tendencias da estacao, entender os anseios dos clientes, saber o que a concorrencia esta fazendo. Com esse preparo, o supervisor tera mais facilidade em tomar decisoes com a agilidade que o segmento varejista exige.Prata da casaNa hora de contratar um supervisor, e comum o varejista se questionar: e melhor trazer alguem de fora, com sangue novo e experiencia em outras redes, ou escolher um funcionario "prata da casa", conhecedor dos problemas e das estrategias da empresa? Na opiniao do professor Goldberg, a decisao depende muito do
tamanho do negocio. No caso de uma grande rede, com ferramentas consolidadas de apoio a gestao, a contratacao de um profissional do mercado e bastante aceitavel. "Ele pode trazer conhecimento adicional, renovar as praticas gerenciais e a cultura da empresa", afirma.Mas e bom pensar bem antes de trazer alguem de fora para dar uma "chacoalhada" na operacao. Segundo Goldberg, e melhor ver se os problemas sao decorrencias das pessoas ou dos processos. "As vezes, o profissional que vem do mercado pode ser vitima do sistema ao tentar mudar os procedimentos na rede. Se o problema sao as pessoas, ele nao encontra eco para suas ideias, se transforma numa figura antipatica ao grupo e perde toda a capacidade de lideranca", afirma o professor.Goldberg diz que, de maneira geral, sempre recomenda que a funcao de supervisor seja uma consequencia do plano de carreira da rede. E aquele profissional que foi vendedor, passou a gerente e chegou a supervisor comercial. "Essa postura e positiva porque motiva e diminui o turnover, mas, principalmente, porque se trata de uma pessoa com visao holistica da empresa e conhece profundamente os pontos de conflito", diz Goldberg. Moacir Moura tambem defende o profissional formado "dentro de casa", mas ressalta que e preciso escolher alguem que tenha sido um bom gerente em mais de uma loja da rede e que tenha ampla visao de mercado, e nao apenas da regiao onde atua.De acordo com Fernando Lucena, os varejistas tem demonstrado grande interesse pela funcao do supervisor de rede. A procura pelo curso "Programa de Supervisao de Lojas", oferecido pelo Grupo Friedman, e cada vez maior. "'Controle' sempre sera a palavra de ordem para o varejista, e e nisso que ele investe quando decide pela supervisao eficiente. O que nao pode acontecer e colocar um profissional para ser 'gerentao' de lojas. Dessa forma, o trabalho nao rende, e a impressao que se tem e que se faz muito para poucos resultados", afirma Lucena.Parceiro da equipeA figura do supervisor de loja e fundamental para uma operacao varejista. Seu principal papel e para que as coisas acontecam do ponto de vista do cliente. Antigamente, o papel do supervisor era exercido com um tom policialesco, hoje ele e um parceiro da equipe, que ajuda e esta focado em melhorar o desempenho da operacao.Em minha opiniao, a principal habilidade de um supervisor e ser detalhista. Existe uma frase em ingles que diz que retail is detail, ou seja, o varejo esta nos detalhes. E a vitrine que tem uma barata morta e ninguem viu, e a unha do vendedor que esta mal cuidada, e a parede que esta descascada, enfim, sao milhoes de detalhes que podem fazer toda a diferenca na hora de ajudar a construir a reputacao de excelencia de uma loja.O supervisor tambem tem que entender de equipe. Quem faz varejo e gente. Eu posso ter padroes na minha loja, mas quem me garante que estes padroes vao ser implantados? A unica garantia e a vontade infinita do meu pessoal em fazer o que tem que ser feito, de um jeito que ninguem consegue
imitar. Por isso, um supervisor de gente tem que ter muita atitude e vontade de fazer acontecer. A equipe nao pode trabalhar somente pelo contracheque no final do mes. E para que isso nao aconteca, e importante a figura de um supervisor que exerca a lideranca de verdade.O pior dos erros que um supervisor pode cometer e vestir a roupa de general, um ditador. Ele tem que ser parceiro, agridoce: saber os momentos em que precisa ser agri e os momentos em que precisa ser doce. O objetivo final e ajudar a formar uma equipe preparada para atender o cliente da melhor forma possivel.
sua missao...e sabe, seu coracao diz....esta proximo....muito proximo...O espera junto a porta....com seu melhor kimonode seda ...negrocom floresbrancas e vermelhasCabelos negros preso a cabecabatom vermelho na bocapele branca e maciacomo os pessegos....olhos rasgados...expressivos...esperancosos......saudosos...O ofuro pronto...com agua quentebalsamo e ervas......flores...um incenso...lembrancas...Ele surge a porta...cicatrizes...feridas....batalha ganhadever cumprido...corpo cansado...pes feridos, e noites quase nunca dormidas....Ela o ampara em seus bracos..tirando com cuidado suas roupas......cuida de suas feridas...leva-o ao banho...massageia-lhe as costas......os pes......saudades desses olhos...pensava ela...enquanto o olhava nu...e ele o guerreiro...entregue aos seus cuidados....entregue ao seu amor..
A cada dia que passa nosso corpo da sinais de nossas extravagancias e erros, mas nosso cerebro adquire mais conhecimento e absorve cada experiEncia para ser usada com sabedoria.Nossa vida e feita de degraus e aquele que se acomoda no emprego ou no cargo esta enganando a si mesmo. Sim voce mesmo que esta lendo agora esse texto que esta acomodado com seu cargo de lideranca como um gerente, supervisor, cordenador ou diretor. Eu imagino que sempre exista um dragao adormecido e por mais que tenhamos colegas e amigos no mundo corporativo, ha sempre alguem melhor do que a gente, mas alguem melhor de forca de vontade e de ATITUDE. Alguns fraquejam no conhecimento teorico por pensar que por ter 50 anos ja sabem tudo na pratica e outros pensam que sabem tudo na teoria e por isso sao melhores que todos. Por isso devemos ter o equilibrio da teoria e pratica, pois uma depende da outra, o experiente precisa do trainee, o engenheiro precisa do mestre de obras e o dono do restaurante precisa do garcom. O verdadeiro lider nao e aquele que age todo bonzinho na frente do seu colaborador para ele obedecer e pelas costas somente o explora, temos que agir como um samurai honrado e leal com a verdeira humildade que vem de dentro de nossos coracoes. Tendo humildade e honra eu garanto a vocE que nunca ficara desanimado ou acomodado, pois por mais que o mundo demonstre que vocE e inferior, vocE nunca desistira da batalha. Podemos ate pedir para descansar e meditar por um tempo, mas com certeza voltaremos cheio de ideias e novos objetivos. Entao continuem correndo atras de seus sonhos e nao se acomode, pois voce esta no seu cargo de lideranca ainda... e porque o dragao ainda esta adormecido e quando ele acordar, ele nao pensara duas vezes em ocupar o seu lugar e somente aos honrados e humildes de coracao o dragao se aliara.Isso vale para nos brasileiros tambem... para entendermos melhor imagine a China como o dragao adormecido e os estados unidos como o lider acomodado sem honra ou lealdade e nos brasileiros honrados e humildes a quem o dragao esta se aliando?Alexandre Kono No blog de hoje discutiremos como a supervisao de vendas pode e deve assegurar o aumento da produtividade dos vendedores.A funcao e destinada a profissionais que se destacaram no processo comercial e que ocupam a coordenacao de equipes, gracas a experiencia que obtiveram em campo.Nem todo vendedor tem a competencia para exercer a atividade, mas todo supervisor com certeza tem ou deveria ter historias de sucesso em grandes batalhas de vendas.Na pratica, muitos dos supervisores nao supervisionam e delegam parte das carteiras de clientes a seus vendedores, mantendo-se a frente das negociacoes dos pedidos mais importantes.No final do mes, atropelam as equipes na busca da superacao das metas, tornando-se vendedores especiais, em detrimento da sua principal atribuicao.Penso que os vendedores devem ser responsaveis pelas suas proprias vendas e que o supervisor deve cuidar das vendas nao realizadas. Trocando em miudos: o vendedor cuida da penetracao da carteira
e o supervisor da ocupacao do territorio.Como colocar em pratica a supervisao de vendas? Uma primeira regra e a definicao das etapas do processo comercial, estabelecendo as principais atividades nas fases de pre-venda (diagnostico, objetivos e estrategias), venda (apresentacao, negociacao e reversao) e pos-venda (entrega assistencia tecnica e satisfacao do cliente). Como segundo passo, recomenda-se planejar o tipo de zoneamento dos territorios, estabelecer a segmentacao dos clientes e montar a estrategia de programacao de visitas para os clientes de alta, media e baixa atratividade. Para tanto, vale a pena criar os modelos de relatorios de cobertura, positivacao e de objetivos.Como proxima atividade, torna-se importante o levantamento do potencial de compra por cliente, organizando a carteira de vendas por territorio, vendedor e por tipo de cliente.Lembre-se de que a gestao da equipes nao mais permite a figura de um chefe, mas sim de um lider, responsavel pelo treinamento, motivacao e acompanhamento profissional de cada colaborador.Muitos vendedores tem o seu desempenho prejudicado por inumeros fatores, como a falta de conhecimento tecnico, a ausencia de habilidade comercial e ate de supervisao inadequada.A performance da equipe e resultante da competencia de quem a supervisiona.Espero que voce tenha gostado do tema e caso queira trocar ideias sobre o assunto envie um e-mail ou
Depois de algum tempo sem escrever sonhei muito e muito... e planejei muitissimo o meu futuro profissional, sempre na busca de um equilibrio da vida pessoal e profissional. Um equilibrio yin e yang onde ate um curso de pos graduacao em medicina tradicional chinesa e acupuntura estou terminando. Contudo como um circulo a vida me volta mais preparado por onde comecei ou seja minha fromacao profissional e espero que quem ler este texto eu posssa ajudar em como planejar em ter um alvo, foco e defesa territorial do mercado.A concorrencia, as vezes, realmente e muito forte e muito grande, assemelha-se a uma guerra. Ha mais de 2.500 anos, Sun Tzu, general do exercito chines, foi um dos primeiros a falar de estrategia militar. Ele sempre raciocinava sobre a estrategia. Quando voce monta o seu negocio, a sua empresa, e preciso verificar a concorrencia, o meio ambiente, o cenario, o nicho de mercado e essa foi a ideia que me inspirou a sair de empregado e buscar esssa forma como representante comercial e conhecer meus concorrentes e ser amigo deles e a dar origem ao sonho do meu negocio. Desde que creiei o blog Bushido Samurai Moderno me perguntava ate que ponto os gestores poderiam tirar alguma coisa da estrategia essencialmente militar e jogar ou usar numa estrategia empresarial e descobri que essas seriam ferramentas necessarias para que o empresario possa desenvolver a sua guerra, a sua venda, o lancamento de produto no mercado, que hoje, como todos sabem, e altamente competitivo e nao tem muita margem de tolerancia com erros de estrategias. Acho que e por isso que existe essa conotacao de guerra, de inimigo, etc. Na verdade, ha um movimento muito grande de marketing e administracao neste sentido. Voce precisa desenvolver toda a estrategia da empresa para atingir o objetivo.Se voce tem na cabeca o sonho de montar uma empresa, planeje como ela sera e depois planeje o que eu quero daqui a seis meses? E daqui a um ano? E daqui a 20, 30 e 40 anos? Quando novos empresarios abrem ou tentam abrir negocios, nem sempre sao estrategistas. E preciso conhecer o inimigo para montar uma estrategia. Essa tecnica de conhecer bem o seu inimigo e mais ou menos o seguinte: se vou atacar, preciso saber que arma ele tem, onde esta instalado, que tipo de apoio tem. Se for concorrer em um mercado altamente agressivo, preciso saber quais sao os concorrentes, que tipo de produto o publico quer. Eu preciso conhecer a estrategia do concorrente para poder tracar as minhas ferramentas ,ter conhecimento suficiente para nao estranhar o mercado e nao ter surpresas e nao ser surpreendido.Entao trace suas metas e objetivos, mas nao desperdice seu tempo entao pense e faca acontecer. Sei que tera dias de medo e ansiedade como eu tambem passei na vida independente de representante, mas eu tinha o objetivo de ter uma empresa e tinha como meta nao desistir NUNCA. E sempre a cada dia acredito na forca do entusiasmo e aprendo todo dia alguma coisa nova.E quando vejo mais um dia comeca
Todo individuo necessariamente trabalha no sentido de fazer com que o rendimento anual da sociedade seja o maior possivel. Na verdade, ele geralmente nao tem intencao de promover o interesse publico, nem sabe o quanto o promove. Ao preferir dar sustento mais a atividade domestica que a exterior, ele tem em vista apenas sua propria seguranca; e, ao dirigir essa atividade de maneira que sua producao seja de maior valor possivel, ele tem em vista apenas seu proprio lucro, e neste caso, como em muitos outros, ele e guiado por uma mao invisivel a promover um fim que nao fazia parte de sua intencao. E o fato de este fim nao fazer parte de sua intencao nem sempre e o pior para a sociedade. Ao buscar seu proprio interesse, frequentemente ele promove o da sociedade de maneira mais eficiente do que quando realmente tem a intencao de promove-lo.(Livro: A Riqueza das Nacoes)Adam Smith #KiyiyaVuranInsanlik #Aylan A cidade de Sao Paulo esta diante de uma catastrofe social, economica e ambiental sem precedentes. O nivel do sistema Cantareira esta em cerca de 6% e segue baixando por volta de 0,1% ao dia. O que significa que, em aproximadamente 60 dias, o sistema pode secar COMPLETAMENTE!O presidente da Sabesp declarou que o sistema pode ZERAR em marco ou, na melhor das hipoteses, em junho deste ano. E NAO HA UM PLANO B em curto prazo. Isto significa que seis milhoes de pessoas ficarao praticamente SEM UMA GOTA DE AGUA ou com enorme escassez. Nao e que havera apenas racionamento ou restricao. Podera haver ZERO de agua, NEM UMA GOTA. Voce ja se deu conta do que isto significa em termos sociais, economicos (milhares de estabelecimentos inviabilizados e enorme desemprego) e ambientais? Voce ja se deu conta de que no primeiro momento a catastrofe atingira os mais vulneraveis (pobres, criancas e idosos) e depois todos nos? O que nos espanta e a passividade da sociedade e das autoridades diante da iminencia desta monumental catastrofe. Todas as medidas tomadas pelas autoridades e o comportamento da sociedade sao absolutamente insuficientes para enfrentar este verdadeiro cataclismo. Parece que estamos todos anestesiados e impotentes para agir, para reagir, para pressionar, para alertar, para se mobilizar em torno de propostas e, principalmente, em acoes e planos de emergencia de curto prazo e politicas e comportamentos que levem a uma drastica transformacao da nossa relacao com o meio ambiente e os recursos hidricos. Ha uma unanimidade de que esta e uma crise de LONGUISSIMA DURACAO por termos deixado, permitido, que se chegasse a esta dramatica situacao. Agora, o que mais parece e que estamos acomodados e tranquilos num Titanic sem nos dar conta do iceberg que esta se aproximando.Nosso intuito, nosso apelo, nosso objetivo com este alarme e conclamar as autoridades, os formadores de opiniao, as liderancas e os cidadaos a se conscientizarem urgentemente da gravissima situacao que vive a cidade, da dimensao da catastrofe que se aproxima a passos largos.Precisamos parar de nos enganar. E fundamental que haja uma grande mobilizacao de todos para que se tomem acoes e medidas a
altura da dramatica situacao que vivemos. Deixar de lado rivalidades e interesses politicos, eleitorais, desavencas ideologicas. Nao faltam conhecimentos, nao faltam ideias, nao faltam propostas (o Conselho da Cidade de Sao Paulo aprovou um grande conjunto delas). Mas faltam mobilizacao e lideranca para enfrentar este imenso desafio.Todos precisamos assumir nossa responsabilidade a altura do nosso poder, de nossa competencia e de nossa consciencia. O tempo esta se esgotando a cada dia.Oded GrajewRede Nossa Sao PauloWWW.nossasaopaulo.org.br