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demais: pergunte muito e fale sempre menos que o necessario. A regra em vendas e: fale sempre menos que o necessario. Voce fala 15% do tempo da entrevista e o cliente 85%. PECADO MORTAL 5 - INDICAR SOLUCAO SEM ENTENDER QUAL E O PROBLEMA OU DESAFIONascemos no paradigma de vender o que produzimos. Na ultima decada o referencial mudou para produzir o que vendemos. Que isso quer dizer? Que as vendas estao baseadas em solucoes, e solucoes exigem diagnosticos. Quando voce entende a dor do cliente, verifica se seu tratamento (sua solucao) e adequada. Voce produz o que voce vende e, voce vende solucoes. Dica 5: O prognostico e um momento nobre da entrevista. O vendedor, sucintamente, conecta as necessidades e desejos do cliente as suas solucoes. Regra de ouro: em vez de falar maravilhas da sua solucao, pergunte o que o cliente acha de uma solucao que tem as caracteristicas, beneficios, vantagens e resultados x, y, z. Logico, as caracteristicas x, y, z sao as caracteristicas da sua solucao! Os beneficios, vantagens e resultados x, y, z sao os oferecidos por sua solucao! PECADO MORTAL 6 - IRRITAR-SE COM EVENTUAL OPOSICAO DO CLIENTENenhum vendedor jamais ganhou uma discussao com um cliente. Por mais que o vendedor estivesse certo e o cliente errado!Vendedores, muitas vezes, ficam ansiosos, sentem-se pressionados por suas metas, seus chefes e por uma imagem de vencedores que desejam passar aos amigos, familiares e outros colegas da equipe de vendas.Mistura-se ansiedade, com depressao e angustia e esta feito o caldo para o descontrole emocional e para a perda de vendas. Dica 6: A estrategia o cliente tem sempre razao rende altos dividendos. Ha uma maxima, que todos conhecemos: quem desdenha, quer comprar! E mais: o oposto do amor, nao e o odio, nem o medo, mas a indiferenca. Objecao e sinal de interesse. Se o cliente acha caro, reclama do prazo de entrega, duvida da performance do produto, otimo! Ele esta interessado! Faca seu trabalho e cliente estara comprando. PECADO MORTAL 7 - FALTA DE PERCEPCAOVendedores tremem no fechamento da venda. E o apice do processo. Ansiosos, nervosos e mal preparados, muitos vendedores nao percebem que o cliente ja deu os sinais de compra (ou de desistencia). Esses vendedores tagarelam, falam pelos cotovelos e nao conseguem finalizar o processo.Dica 7: Use o fechamento para sondar se o cliente esta pronto para comprar. Se ele for indeciso, jogue algumas iscas, como mostrar-lhe algumas condicoes especiais ou pedir para que leia um contrato ou uma especificacao. Seu trabalho e ajuda-lo a decidir. Ha, tambem, vendedores que nao percebem que o cliente ja decidiu (favoravelmente ou nao) e nao conseguem concluir o processo de venda.PECADO MORTAL 8 - NAO TER UM CONTRATO, UM PEDIDO, UM FORMULARIO, UMA ESPECIFICACAO A MAOVendedores adoram um improviso. Eles pensam: na hora dou um jeitinho e pagam um preco caro por isso. Campeoes de Vendas, ao contrario, deixam tudo preparado para o Sim! do cliente. Eles nao confirmam, preferencialmente por escrito, O QUE foi vendido e COMO foi vendido. E, na maior parte das vezes, compram sua
venda de volta! Dica 8: Tenha sempre seu ferramental de trabalho a mao. Ha clientes que sao decididos e voce pode perder um bom negocio se nao tiver o documento de finalizacao a mao. Para vendas que envolvem diversas reunioes, a cada uma delas faca uma pequena ata ou resumo e peca a assinatura do cliente. Ou ainda, envie-lhe um e-mail confirmando as condicoes ja tratadas.Evitando esses pecados e seguindo essas dicas praticas, suas vendas podem crescer exponencialmente.Um abraco amigo,Renato Borges
isso.A dica da especialista e que o profissional escute o que ogestor tem a dizer e diga que gostaria de um tempo para pensar sobre isso.Neste periodo, ele deve pensar quais razoes motivaram o feedback negativo ecomo ele pode resolver para aquela situacao nao se repetir.Vale destacar que este momento nao e para se justificar e sedefender. Seja sincero e reconheca em que ponto errou. Apos esta analisesincera, chame o lider para conversar e de o seu parecer. Se a pessoa naosouber resolver a questao sozinha, inclua o chefe neste processo. Se voce naosabe pergunte: como voce faria?.Terceira opiniaoDurante este periodo de autorreflexao, o colaborador podeconversar com outras pessoas para pedir a opiniao. Neste caso e fundamental queo colega tenha maturidade profissional e seja sincero; tambem tem de ser umapessoa de confianca, para nao motivar a fofoca dentro da empresa. Existempontos cegos, como os defeitos que nao conseguimos ver, por isso, outra opiniaoe importante.Se a pessoa concordar, e sinal de que o profissional precisarever a sua postura, o que ajudara muito no seu crescimento profissional. Abronca pode ser um presente, se for bem utilizada. Se a pessoa souber reagirbem e mudar a situacao, com certeza sera reconhecida pelo chefe.
Apos muitas conversas com os maiores especialistas em vendas que tive a honra de conhecer, apos a leitura de diversos estudos e tambem com um pouquinho das minhas proprias observacoes, pude concluir que uma das coisas que mais mata um negociador e nao estar atento as objecoes que os clientes apresentam durante as entrevistas de negociacao. A concentracao do negociador e muito importante para que a objecao seja tratada no momento em que o cliente a apresenta, pois isso evita que ela cresca a ponto de se tornar instransponivel. Entretanto, tao importante quanto trata-la no momento certo e a maneira de tratar cada tipo de objecao com tecnicas eficazes. Para isso, e necessario reconhece-las. Quais sao os tipos mais comuns e quais as tecnicas correspondentes a serem aplicadas? Um tipo bastante comum e a objecao de fuga, tambem chamada de desinteresse. Via de regra, o cliente a aplica quando nao dispoe de argumentos tecnicos suficientes e/ou quer se livrar do vendedor. A tecnica que voce pode aplicar para rebate-la e a de elencar fortes beneficios que os seus produtos ou servicos possuem por meio de perguntas fechadas indutivas. Aplique perguntas inteligentes de forma a despertar o interesse do seu cliente. Uma vez interessado, a objecao se desfaz. Outro tipo aparece quando o negociador apresenta algum argumento ou beneficio e o cliente finge nao acreditar no que foi dito. Trata-se de um momento de conflito, pois, afinal de contas, ele nao quis acreditar em voce. Nesse momento, todo cuidado e pouco e requer que voce prove o que disse, explicando mais detalhadamente.Argumente de maneira gentil, fazendo com que o cliente ganhe os beneficios apresentados. Tenha em suas maos todas as provas possiveis e imaginaveis acerca do seu produto ou servico. Nunca se sabe quando sera necessario lancar mao disso, entao, esteja prevenido. Um tipo particular de objecao e aquela que, ao existir alguma alteracao ou mesmo uma correcao de uma falha do passado, o seu cliente nao a reconhece. Nessas situacoes, ele podera fazer uma objecao por incompreensao. A tratativa e facil, apenas repita a proposicao em forma de pergunta e responda-a voce mesmo, imediatamente. Assim, a duvida do cliente estara bem esclarecida e, portanto, nao tera importancia significativa. A objecao mais dificil de ser tratada e quando o seu produto ou servico tem alguma desvantagem em relacao ao concorrente ou a uma situacao vivencial qualquer. A tecnica adequada e a de incutir necessidades na mente do cliente que compensem essa falha hipotetica. Dessa forma, mesmo que o seu preco seja maior, por exemplo, valera a pena adquirir seu produto porque existem vantagens compensadoras. Se voce nao quer que uma objecao vire um bicho papao, reconheca-a imediatamente e, em seguida, contorne-a de maneira adequada e definitiva. Francisco Tibirica Sou apaixonado pela area de desenvolvimento humano e um questionamento sempre insistiu em ocupar meu pensamento: Por que as pessoas nao utilizam todo seu potencial? O que as impede de atingirem seus objetivos?.Era muito simplorio acreditar que as pessoas nao tinham recursos ou motivos para nao chegar la, pois conheci muitas delas com possibilidades infinitas
de serem bem-sucedidas em suas vidas e que, mesmo assim, fracassaram. Pessoas que transbordavam um potencial sem tamanho, deixando muito claro que o problema nao estava no potencial, mas, sim, na capacidade de explorar tudo isso.Foi entao que identifiquei que o processo de desenvolvimento humano tem tres fases: consciencia, acao e disciplina. As pessoas fervem de tanta consciencia do que precisam fazer. Algumas entram em acao, o que ja e um grande diferencial, mas isso nao garante o sucesso. O exito esta na capacidade de disciplinar-se rumo aos objetivos. Isso e autogestao!Eu tenho estudado muito sobre disciplina e notei que existem alguns fatores que inibem esse comportamento, impedindo-o de entrar em acao:1. Estado atual: por mais insatisfeitos que estejamos ou por mais que queiramos alguma coisa, temos ganhos em permanecer no estado atual. Afinal, conquistar um objetivo requer novos comportamentos e estes, por sua vez, obrigam-nos a encarar o desconhecido. E, geralmente, preferimos permanecer na zona de conforto.2. Evidencias curtas: o segundo problema esta na incapacidade de definirmos evidencias reais e palpaveis de desenvolvimento, rendendo-nos ao imediatismo que tanto desmotiva o caminhar rumo a nossa meta. Maltratamos o corpo durante 30 anos e queremos resolver tudo em 30 dias. Ninguem emagrece 20 quilos pensando nesse total, mas, sim, imaginando o que precisa fazer, hoje, para emagrecer 2 quilos por mes. Isso e foco! As pessoas confundem foco com meta. Meta e o que eu quero atingir, foco e o que preciso fazer para alcancar a minha meta.3. Motivos falsos: por fim, o terceiro fator inibidor e um dos mais importantes e a visao equivocada do real motivo de se conquistar algo. Uma pessoa, quando busca um objetivo porque deseja fama, frustra-se constantemente, pois coloca as evidencias de sucesso na mao do outro. Embora eu nao discuta os valores que movem as pessoas, percebo que eles influenciam (e muito) as conquistas. Quando uma pessoa busca perder peso porque quer impressionar outras ou conquistar alguem, novamente coloca as evidencias nas maos dos outros. Imagine se alguma coisa der errado, se, por exemplo, esse alguem comecar a namorar, a pessoa jogara tudo para o alto porque o objetivo pelo qual fazia aquilo acabou? Eu nao preciso buscar a fama, mas posso querer ser o melhor no que faco, destacar-me das outras pessoas, conquistar resultados extraordinarios... isso depende de mim! Ser famoso e consequencia. Uma pessoa pode perder peso para ganhar qualidade de vida, ter mais disposicao, viver mais e melhor... isso dependera somente dela! Ficar mais bonito e consequencia. Quando o proposito esta claro e vale o esforco, a disciplina naturalmente acontece. Quando o proposito esta desconfigurado, as evidencias sao de curto prazo e os resultados nao aparecem, entao, comeca a frustracao e deixa-se de seguir em frente para cumprir com o proposito.Avalie todos os pontos citados e descubra o que o impede de seguir em frente. Eu desejo que voce se discipline e conquiste seus objetivos!Alexandre Prates
Carreira e um tema sempre intrigante e abrangente. Podemos perguntar a varias pessoas o que fizeram para chegar onde estao, e o ponto que ela sonhou para si? Ao ouvir cada historia, encontraremos trajetorias, caminhos, valores morais e formacoes academicas diferentes que levaram a pessoa questionada ao sucesso. Algumas pessoas encontram seu caminho mais facilmente do que outras. A pergunta que fica e: O que essas pessoas podem ter em comum para terem chegado onde pretendiam?. Existe uma receita para o sucesso? Eu nao acredito nisso. Existem bons exemplos, mas cada um tem uma historia pessoal que fara seu caminho ser unico e diferente de todos os outros. Por isso, acredito que cada um tem um potencial singular para ser explorado dentro de si, e, tomando consciencia disso e de seus sonhos, achara o caminho para chegar la. Alguns ingredientes podem ser usados para fazer a sua propria receita de sucesso. Confira alguns deles para facilitar o processo:Reconheca seu momento atual Muitas vezes, pensa-se que o trabalho atual nao e o que vale a pena, e que outro que reconhecesse o real talento de cada um seria melhor. Esse tipo de pensamento causa desgaste, tira sua energia e produtividade. Mas se em vez disso voce pensar: Esse emprego e o melhor que posso ter no momento e e uma ponte para chegar ao futuro que almejo, ficara mais leve e bem mais facil reconhecer que o lugar onde voce esta e o primeiro passo para planejar o futuro. Desenhe e idealize o futuro Comece a construir, a criar a imagem daquilo que voce quer. Ouse! Pergunte-se: Por que nao?. Na imaginacao tudo e possivel. Leve em consideracao o que voce realmente gosta de fazer, nao se esqueca de qual e o seu perfil, pesquise e converse com quem ja realiza a atividade ou a carreira que voce almeja, pergunte como foi o caminho para que essa pessoa chegasse la, quais foram as dificuldades e as facilidades durante o processo. O que a pessoa faria diferente se tivesse que trilhar o caminho ate la? Imaginar o que se almeja prepara a mente, o sentimento e corpo para a acao. Construa a sua ponte O que voce conquistou ate aqui e o que faz voce ser quem e. Essa e a sua porta de entrada, seu passe para onde voce quiser ir, sua ponte para o destino almejado. Entao, para chegar ao novo destino, voce precisa de um bom mapa, de uma bussola e do equipamento adequado. Quais sao eles? O que voce ja tem hoje? Quanto tempo vai levar para voce adquirir os novos conhecimentos e as competencias de que precisa? Qual seriam os caminhos e os novos desafios que gerariam a experiencia e a maturidade necessarias para atingir a carreira que voce almeja? Explore o tema, faca um plano de acao, crie metas e objetivos, estipule prazos, levante custos. Principalmente, trabalhe com a realidade para estar sempre superando e conquistando resultados tangiveis e concretos. De um passo de cada vez. Coloque as maos na massa Coloque-se em movimento. Conte para as pessoas.
Mantenha-se conectado com outras pessoas que almejam a mesma coisa que voce. Compartilhe o seu sucesso e, principalmente, os seus fracassos, para fazer mudancas de rota e ver o que poderia ser feito diferente. Tudo na vida requer esforco e dedicacao. A vitoria e muito mais saborosa quando vem porque nos dedicamos a ela e alcancamos os nossos objetivos, sejam eles quais forem. Comprometa-se com a vitoria Tenha foco e determinacao para ir alem. Superar as dificuldades do caminho, ter flexibilidade para lidar com os obstaculos, resiliencia para voltar para o trajeto, e, acima de tudo, paciencia consigo mesmo para lidar com seus erros e dificuldades. Para ganhar uma maratona, o esportista precisa treinar muito e trabalhar duro; seu principal objetivo, como o de um atleta, deve ser superar seu proprio tempo e se reinventar sempre. Moldar uma carreira de sucesso leva tempo, precisa de planejamento, pesquisa, foco, dedicacao e muito, mas muito trabalho. Comeca por voce se conhecer, saber os seus pontos fortes e os pontos a desenvolver. Exige franqueza consigo mesmo. Experimente, teste, insista e ouse para fazer a diferenca. Ninguem nasce grande, tudo tem um tempo para se desenvolver, a natureza e assim; podemos acelera-la se focarmos e nos dedicarmos ao que queremos alcancar. Mas nao se esqueca de um ingrediente muito importante: tenha sempre como renovar as energias para seguir o seu caminho. Busque aliados, amigos, faca esportes, tenha tempo para o lazer, ame mais. A vida e feita do aqui e do agora. O passado serve para nos dar exemplos, para nos lembrar do que temos que cuidar, e o futuro vai depender do que voce fizer hoje. Entao, o que voce esta esperando? Nao deixe para amanha, voce pode comecar agora! Maos na massa e boa sorte!Um abraco amigo,Renato Borges
engajada precisa de um lider coach capaz de dar um feedback assertivo. Nao precisa ficar no pe de quem adquire autonomia, mas um acompanhamento da produtividade que permita identificar eventuais desvios na fase de Controlar do PLOCA e essencial. Basta um controle por excecao e, quando apropriado, o lider pode concluir o ciclo com o Ativar, analisando as causas do desvio e estabelecendo novas diretrizes para atingir ou superar as metas.Julio Clebsch
Porque o Eterno corrige o que ama, E acoita a qualquer que recebe por filho. Hebreus 12:6Me diz uma coisa: Voce usaria uma camisa sem passar, para sair? Eu nao usaria. Acho que teria vergonha.Enquanto eu passava algumas pecas de roupa, fiquei pensando do porque a necessidade de se passar roupas... Desde muito tempo, a ideia de sair com uma roupa amassada, esta associada a relaxo, mal cuidado.. nao sei.. Mas sei que dificilmente voce encontra alguem "amarrotado" na rua, nao e verdade? Todos nos desejamos sair de casa com a roupa passadinha, engomada, cheirosa..Isso me levou a pensar no Eterno Deus e todo poderoso. Sera que o Eterno Deus usaria uma roupa de qualquer jeito? Conforme eu passava a minha roupa, eu meditava naquilo que o Eterno tem feito em nossas vidas. O ferro e bem quente. Ele e capaz de em alguns segundos, tornar aquele amassado em uma roupa lisa e arrumada, pronta para o uso.Me sinto exatamente assim: Uma roupa amassada nas maos do Eterno Deus. Todo o processo de transformacao de carater, moldura, lapidacao que temos vivemos, e um "ferro" a ser passado nessa roupa amassada, para que possamos estar aptos para o uso.Assim como voce nao sairia por ai com uma camisa suja, amassada, o Eterno Deus tambem nao pode nos usar se estivermos da mesma maneira. E necessario colocar a roupa suja para lavar (ela e jogada de um lado, de outro, esfregada, torcida .. ) e depois de seca, passa-la a ferro quente. Ai sim, a roupa estara pronta.Assim o Eterno Deus faz conosco. Ele nos lava, e isso doi. Ser esfregado, torcido, machuca. Mas sem isso, a roupa nao poderia ser usada. E quando voce pensa que terminou, vem o momento de ser passada. E mais uma vez, o ferro te queima, e doi. Mas so apos todo esse processo dolorido, e que estaremos disponiveis no "vestuario" do Eterno Deus, para que Ele nos use onde e como Ele desejar.Se voce esta sendo lavado, esfregado, passado a ferro quente, nao desanime. Isso significa que voce tem valor e que o seu Dono deseja usa-lo(a).Lembre-se que uma roupa que nao serve mais para o uso, e jogada fora. Se voce ainda esta sendo lavado, significa que voce e um tipo de roupa essencial no armario do Eterno Deus. Ele te ama, e quer usar voce.Aprenda apenas a nao reclamar. Voce nunca viu uma roupa sair por ai reclamando que estava sendo passada, nao e verdade?Que o Eterno Deus nos abencoe. E que Ele jamais deixe de nos lavar e nos passar, quantas vezes for necessario, para que estejamos sempre disponiveis a Seu uso. OLA ! QUE A PAZ DO SENHOR JESUS ESTEJA NA VIDA DE TODOS, E SAIBA QUE AMO A TODOS, INDEPENDENTE DE CRENCA, RELIGIAO OU MINISTERIO....ESTOU POSTANDO ESSA MENSAGEM PRA TODOS, PRA DIZER QUE NAO ESTOU POSTANDO MENSAGENS NOVAS NO MOMENTO POIS ESTAMOS TRABALHANDO MUITO NA OBRA DO SENHOR E NAO ESTOU TENDO TEMPO PRA ENTRAR AQUI NO BLOG.MAS ESTOU ORANDO POR TODOS E PEDINDO AO SENHOR QUE MESMO COM ESSAS MENSAGENS E
TESTEMUNHOS EM VIDEOS POSSA EDIFICAR VOSSAS VIDAS.Comece de novo! Se voce confiou em Deus e andou pelo caminho Dele,Se voce O sentiu a guiar voce todos os dias, Mas agora seus passos o levam por outro caminho,Comece de novo. Se voce fez planos que nao deram certo, Se voce tentou dar o melhor de si e nao ha mais o que tentar,Se voce falhou consigo mesmo sem saber porque, Comece de novo. Se voce contou aos seus amigos o que planejava fazer, Se voce confiou neles e eles nao o apoiaram, Se agora voce esta sozinho, so podendo contar consigo mesmo, Comece de novo. Se voce falhou com seus familiares, Se agora voce ja nao e tao importante para eles, Se eles perderam a confianca em voce, Se voce se sente um estranho em seu proprio lar, Comece de novo. Se voce orou a Deus, respeitando sempre a vontade Dele, Se voce orou e orou e ainda se sente infeliz, Se voce quer parar, sentindo que atingiu seu limite, Comece de novo. Se voce esta certo de que esta acabado e quer desistir, Se voce chegou ao fundo do poco, Se voce tentou e tentou e nao conseguiu subir, Comece de novo. Se os anos passam tao depressa e os sucessos sao poucos, Se chega dezembro e voce se sente triste,Deus da um novo janeiro a voce. Comece de novo. Comecar de novo significa: "Vitorias alcancadas" Comecar de novo significa: "Uma corrida bem feita" Comecar de novo significa: "Deus sempre vencera!"
Acalme meus passos , SenhorDesacelere as batidas do meu coracao acalmando minha menteDiminua meu ritmo apressado com uma visao da eternidade do tempo,Em meio as confusoes do dia a dia, da-me a tranquilidade das montanhas,Retire a tensao dos meus musculos e nervos com a musica tranquila dos rios de aguas constantes que vivem em minhas lembrancas.Ajude-me a conhecer o poder magico e reparador do sono.Ensina-me a arte de tirar pequenas ferias; reduzir o meu ritmo para contemplar uma flor, papear com um amigo, afagar uma crianca, ouvir uma musica preferida.Acalme meu passo Senhor, para que eu possa perceber no meio incessante labor cotidiano dos ruidos, lutas, alegrias, cansacos ou desalentos, a tua presenca constante no meu coracao.Acalme meu passo, Senhor, para que eu possa entoar o cantico da esperanca, sorrir para meu proximo e calar-me para escutar a tua voz.Acalme meu passo Senhor, e inspire-me a enterrar minhas raizes no solo dos valores duradouros da vida, para que eu possa crescer ate as estrelas do meu destino maior.Obrigada, Senhor, pelo dia de hoje, pela familia que meu deste, meu trabalho e sobretudo pela tua presenca em minha vida. Faca dessas palavras a sua oracao, a cada dia temos que refletir como somos, o que fizemos, o que queremos, o que podemos, pois assim estaremos tendo a oportunidade de sermos pessoas melhores, nao somente com as outras pessoas , mas com noz mesmos, pois esse e o segredo! estramos bem com nos mesmos.Se voce por algum motivo nao acredita nisso, faca algo diferente para ver se e verdade o que digo, ACREDITE ! A Biblia Sagrada relata um fato ocorrido no Livro de Numeros, Capitulo 16, aonde alguns homens tomado por um espirito de rebeliao se levantaram contra as autoridades espirituais, Moises e Arao, para afronta-los. E uma historia triste, por que as atitudes desses homens trouxeram problemas nao somente para eles, mas, tambem, para suas familias. A acao dos rebeldes foi destronada pelo proprio Deus, fazendo com que a terra os consumisse. O espirito de rebeldia tem agido dentro das igrejas, da mesma maneira que outrora.A diferenca e que os rebeldes agem, simplesmente, por que, apesar de frequentar uma igreja, ser chamado de crente, ainda nao foi liberto da acao de demonios. Eles nao aceitam submeter a nenhuma autoridade, pois julgam superiores aos demais membros do corpo. O rebelde tem vida curta, pois, dentre as atitudes de homens cuja vida foi reprovada por Deus, o espirito de rebeldia, alcanca lugar de destaque. Satanas caiu, dentre os varios motivos, nao devemos esquecer de seu levante contra o Senhor.Mirian e Arao, tambem, se levantaram contra a autoridade de Moises. Como todo rebelde, sua argumentacao sempre tem um pressuposto que justifica suas atitudes. O argumento precipuo de Arao e Mirian, foi o casamento de Moises com uma mulher cuxita e, em seguida, os questionamento:Porventura o Senhor falou somente por Moises? Claro que nao, mas Deus, tambem, nao fala com rebelde. O levante de Mirian, causou ao seu corpo a lepra.Sempre que se ve um caso de rebeliao na Biblia, a acao de Deus contra o