Quais sao as principais habilidades requeridas do executivo no atual contexto organizacional? Essa e uma questao que tem sido alvo de constantes analises e discussoes, nao so pelos profissionais envolvidos diretamente nesse ambiente, mas tambem, e, sobretudo, pelos executivos responsaveis pela gestao desses profissionais no ambito da empresa.A resposta a essa questao e ampla e repleta de variaveis. Porem, uma avaliacao mais atenta permite afirmar que a habilidade de negociar com eficiencia tem ganhado um espaco absolutamente significativo em diversas esferas do mundo dos negocios.Ha tempos, essa era uma habilidade requerida exclusivamente dos vendedores em suas negociacoes com clientes. Ou, entao, dos profissionais de compras em suas interfaces com os fornecedores. No contexto interno da empresa, a demanda por essa habilidade emergia, quando o executivo tinha a necessidade de negociar salarios ou pacotes de remuneracao com seus superiores. A literatura com foco na auto-ajuda profissional e repleta de exemplos com esse enfoque.Essa realidade, contudo, alterou-se drasticamente ao longo dos anos e tende a se consolidar em outro patamar.Para corroborar essa visao, proponho um desafio: reflita sobre quanto tempo de sua vida profissional voce destina a negociacao. Pense em todas as ocasioes em que voce negocia com profissionais de sua equipe, seus superiores, pares, clientes internos, fornecedores e, e claro, com seus clientes.O fato e que, devido as novas estruturas organizacionais, com destaque, nesse caso, as estruturas matriciais, o poder decisorio na organizacao foi diluido entre diversos profissionais e areas. Dificilmente, hoje, uma decisao que envolve um risco consideravel e tomada por uma unica pessoa. Essa logica se aplica, inclusive, ao principal executivo da empresa, seu Presidente.O poder autocratico nao tem espaco nas organizacoes modernas, cuja demanda esta centrada na transparencia e cooperacao entre seus profissionais. As organizacoes tem desenvolvido estruturas para o compartilhamento do processo decisorio, envolvendo diversas instancias, de acordo o perfil da empresa. E cada vez mais comum a formacao de comites, com representantes de diversas areas, com o objetivo de estudar um determinado desafio e propor solucoes, ou mesmo decidir.O especialista, nestas ocasioes, sempre tera uma posicao de destaque. Devera, porem, desenvolver a habilidade de influenciar as pessoas para obter exito na defesa de suas posicoes.Sua visao deve ser compartilhada e adotada pelo grupo, ao inves de passar pelo tradicional processo top-down, no qual as pessoas simplesmente sao informadas sobre a decisao tomada.Nesse sentido, cabe uma ressalva: a propria definicao convencional de negociacao vem sendo revista ao longo dos anos. As praticas utilizadas com vistas a impor determinada posicao tem seu espaco limitado, ja que, no medio prazo, sao descortinadas pelos interlocutores, levando a quebra da confianca na relacao.O papel do negociador inclui necessariamente colocar-se na posicao de seu interlocutor, isto e, criar a empatia necessaria a boa estrategia de negociacao e a comunicacao eficaz. Em vez de submissao, influencia.O tema e abrangente e muito rico. Por isso, o mercado do management nao ficou a margem desse movimento. Cursos e palestras tem se proliferado. Alem dos tradicionais pensadores sobre o tema, como William Ury e Herb Cohen, novos nomes e especialistas ganham terreno. E o caso de Douglas Stone,