Claudio GoldbergEm meio as diversas transformacoes que impactam as empresas , a tecnologia esta criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informacoes na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negocio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administracao de vendas assuma importancia cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensao ao consumo analisando as ameacas e oportunidades do macroambiente e tem sua concretizacao efetivada atraves das atividades de venda que irao operacionalizar suas decisoes e dar retorno obtendo informacoes do mercado . E atraves do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organizacao. Para organizar de forma pro-ativa seus esforcos de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideracao a ciencia da elaboracao de cenarios como abaixo recomendamos :Identifique as incertezas (economicas ,sociais ,demograficas , politicas);Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);Determine pressuposto a cada fator causal ;Trabalhe com pressuposicoes : Pessimista / otimista / realista ;Analise como a estrutura da empresa sera impactada por cada pressuposicao ;Estabeleca o curso para se beneficiar mais de cada situacao ;Preveja os resultados de cada cenario .Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forcas de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da forca de venda devem ser pautados dentro da realidade e caracteristicas dos mercados-alvos em que atuam e na posicao almejada dentro dos mesmos. A visao tradicional que norteia ainda as forcas de vendas de grande parte das organizacoes e a da preocupacao com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estrategia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visao mais atual vem ganhando espaco dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. E a visao focada na satisfacao do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e servicos estao vendo o conteudo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe a forca de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto nao podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligacao entre a empresa e o cliente .A venda pessoal e o elemento interpessoal do composto de promocao .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solucao , onde o valor agregado esta na percepcao dos clientes e na sua utilizacao. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alteracoes em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados a efetivacao da venda . E comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferenca conceitual sobre