Por: Mario Cezar NogalesSetembro/2016GestaoE farta hoje a publicidade e propagandadas agencias de viagens On Line que garantem o melhor preco em hoteis,obviamente que estas poderiam ser caracterizadas como propagandas enganosas aoconsumidor pois nenhuma agencia de viagens, seja ela on line ou nao conseguemgarantir o melhor preco nas diarias ja que todas elas, sem excecao, saocomissionadas pelos hoteis; logo e com esta logica o melhor preco deveria estarnas reservas efetivadas diretamente nos hoteis, nao e mesmo? E porque isto em grande parte naoacontece?Uma das respostas que a maiorianos da quando somos contratados e bem tipica, o custo de manter um departamentocomercial sai caro, bom, vamos ao lado pratico da coisa para entender estapolemica de uma vez por todas.Analisando as OTAsAgencias de Viagens on Line (ouOTAs no jargao hoteleiro) nao estao ali para vender seu hotel, tambem naoestao ali preocupados com a satisfacao dos hospedes ou com a qualidade que ohotel tem, estao ali por uma simples questao: o de fazer dinheiro, rios dedinheiro. Se a logica fosse utilizada como e o caso na maioria das vendas pelainternet, os precos ao consumidor de fato deveriam ser mais baratos por umasimples questao, vender no mercado on line e mais barato, veja o exemplo dosvarejistas, vendas on line pressupoe automatizacao das vendas o que leva a umcusto menor pois nao exigem varios escritorios, lojas, etc. enxugam todo esteprocesso que estavamos acostumados ate o inicio deste seculo, entao, oscomissionamentos das agencias de viagens fisicas que chegavam no maximo a 10%deveriam ser reduzidas nao e mesmo? Mas o que acontece e que o comissionamento ficoumaior, indo de 13% a 25% o que explica o porque das vendas on line de passagensaereas continuarem com as empresas aereas. Logo as perspectivas de custosmenores com precos mais atrativos para venda de hospedagem pela internet ficarammais caras do que aquelas tratadas a moda antiga diretamente com os hoteis.A segunda questao e o volumecomercializado, com esta narrativa de que o custo de se manter um departamentocomercial e mais caro que comercializar atraves das diferentes OTAs, muitosgestores acabaram por entregar quase 100% as suas vendas (em alguns casosentregaram mesmo 100% das vendas), vejamos alguns dados (RevPAR e Ocupacao obtidosno infohb de julho 2016 para calculos): Ate jul. /16 RevPAR Ocupacao ADR Receita Brasil R$ 136,88 56,85% R$ 240,77 R$ 1.216.254.905,28 OTA's 30% R$ 240,77 R$ 364.876.471,58 Comissao no periodo 16% R$ 58.380.235,45 Por Mes R$ 8.340.033,64 Por Dia R$ 275.378,47 Notem que utilizamos apenas amedia de 30% de comercializacao pelas OTAs com um comissionamento de apenas16% e este numeros apenas refletem 275 hoteis em todo o Brasil, agora imaginemanalisar os quase 16.000 hoteis registrados na receita federal, nos fizemos oscalculos e vejam para onde vai este numero (estimativa): Comissao no periodo 16% R$ 1.480.639.531,57 Por Mes R$ 211.519.933,08 Por Dia R$ 6.984.148,73 Analisando os HoteisSera que comercializarinteiramente atraves de OTAs e de fato viavel, vamos exemplificar atraves deum hotel com 70 UHs que e a media nacional com o mesmo RevPAR e Ocupacaoindicados no Infohb, obviamente que deixamos um percentual de 10% de diariascomercializadas diretamente (aquelas diarias para passantes, apesar de saberque ha hoteis