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Ja mencionei antes que confianca e a base de todo relacionamento, seja ele pessoal, ou profissional. Mas como conquistar a confianca de alguem?Nao ha uma formula, mas alguns comportamentos e atitudes, que podem ser desenvolvidos, e que resultam na conquista da confianca de seu Cliente.- Goste de lidar com pessoas cada um tem o seu jeito de ser, mas para trabalhar em area comercial e ter relacionamentos com Clientes, em primeiro lugar, goste de gente, mais do que de coisas e numeros; - Crie empatia coloque-se no lugar de seu Cliente. Entenda o que ele quer e como gosta de ser tratado; - Seja integro e verdadeiro no mundo dos negocios, nem sempre e possivel abrir o jogo e falar muito, pode compromete-lo. Mas nao minta. As mentiras, na maioria das vezes, sao descobertas. Que pessoa gosta de ser enganada? Se isto destroi relacionamento entre marido e mulher, imagine o que faz com uma relacao comercial; - Mostre prazer no que faz seja feliz, bem humorado e simpatico. Isto faz toda a diferenca em um atendimento. Imagine-se sendo atendido por alguem apatico e de ma vontade. - Trate seu Cliente com respeito e educacao embora seja basico, quantas vezes temos vontade de esganar um Cliente mal educado? Respire fundo, conte ate 10 e continue sorrindo. Se precisar ser mais enfatico, faca isto com firmeza, mas com educacao. - Saiba ouvir seja atento e escute o que o seu Cliente tem a dizer. Escute tudo. Reclamacoes, comentarios, sugestoes. O que seu Cliente diz e importante. Nao seja reativo as reclamacoes, nao rebata as criticas. Se nao concorda com o que ele diz e tem argumentos para faze-lo entender que esta errado, encontre o momento adequado para mostrar-lhe isto. - Assuma a sua responsabilidade perante o Cliente voce e o representante da sua empresa. Certamente nem tudo depende da pessoa de vendas, ou atendimento, mas nao transfira responsabilidades, por exemplo ao gestor, ou as outras areas, na frente do Cliente. Em casa voce pode envolver os demais para buscar uma solucao, ou compartilhar o problema. - De retorno para todas as pendencias nao deixe o Cliente esperando por um retorno que nunca vira. Se nao pode, ou nao pretende responder, nao crie a expectativa de que havera uma resposta.Conquistar a confianca e um trabalho diario de aproximacao com seu Cliente, que nunca se esgota, pois depois de conquistada, a confianca deve ser mantida. Reconquistar a confianca de alguem e muito mais dificil e demorado. Desde a mais tenra idade, praticamos negociacao. Negociamos com irmaos a divisao das balas, o programa de TV que vamos assistir. Negociamos com os pais a hora de voltar das festinhas e com professores um ponto a mais na nota. Enfim, negociar faz parte do nosso dia a dia, desde muito cedo.Negociar com Clientes nao e diferente.Tem cursos que ajudam e ensinam como se preparar para uma negociacao. Eles fornecem algumas informacoes, que fazem parte da tecnica e que e importante conhecer para estar bem preparado. Existem alguns pontos, que considero a base para uma negociacao de sucesso e que
colocarei aqui ao longo da semana. Mas, antes de todos eles, o mais importante e conquistar a confianca do seu Cliente. Esta e uma tarefa para a qual, mais vale a sua sensibilidade, o seu comportamento e a sua dedicacao. Seja integro e correto. A partir do momento que voce adquire a confianca dele, tudo o que for dito sera considerado verdadeiro e traze-lo para seu lado ficara muito mais facil.
Conhecer o produto da venda (ou o servico), mas principalmente quais os beneficios que o produto pode trazer para este Cliente e quais os diferenciais do seu produto, que e o principal motivo que fara ele comprar de voce e nao do concorrente.Planejar a abordagem como envolver o cliente ate iniciar a negociacao de fato. A preparacao, tambem e parte do processo. Envolva seu Cliente, demonstre o quanto esta ao seu lado e que vender para ele e muito importante para voce. Todo Cliente gosta de se sentir unico.Preparar os argumentos coloque-se no lugar do seu Cliente e imagine os questionamentos que ele podera fazer e tenha as respostas prontas para dar a ele. Tenha argumentos coerentes e consistentes, para explicar e convencer.Definir os limites obtenha autonomia para realizar um negocio antecipadamente, com o seu gestor. Va para a mesa ja sabendo qual e seu objetivo (preco, volume, prazo, etc) e ate onde pode, ou esta disposto a chegar. Mas, tambem pode ser uma boa tatica levar a proposta dele para ser analisada e depois dar uma resposta com a sua contra-proposta. Dara a ele a sensacao de que voce considera a sua posicao. Tem quem goste e quem nao goste de fazer aniversarios. Mas todo mundo gosta de ser lembrado e de se sentir querido. Desenvolvemos na empresa o Projeto Aniversario. Buscamos, ao longo de um tempo, as datas dos aniversarios dos nossos Clientes e inserimos isto em um banco de dados. Quando ja tinhamos um bom numero delas, encontramos um brinde que pudesse homenagea-los nesta data especial. Algo de que gostassem, que fosse de uso pessoal e nao corporativo, mas que remetesse a nossa empresa. Em um dos anos, o brinde escolhido foi uma necessaire, que servisse para homens e mulheres. No ano seguinte, demos produtos da Natura em embalagens que usavam o nosso material. Tivemos que eleger alguns itens femininos e outros masculinos. Mas, isto sao apenas exemplos, porque o importante e a lembranca da data e o valor que podemos dar ao Cliente com este gesto. Um belo cartao, um telefonema sincero, valem mais do que o presente em si. Mas como conseguir a informacao? Afinal, a data de aniversario e um tema que normalmente nao abordamos nas nossas conversas com Clientes. Use a imaginacao. Eu particularmente, gostava de associar algum comportamento ao signo da pessoa. Bobagem? Pode ser. Mas me levava ao meu objetivo. E sem mesmo o Cliente perceber, saia da visita com o dia e o mes do seu aniversario. Uma vez, ao receber meu telefonema parabenizando-o, o Cliente disse: Mas como voce sabia? Ele ficou surpreso e feliz com a lembranca.As empresas sao feitas de pessoas. Uma boa preparacao e uma grande chance de sucesso em uma negociacao.Mas, nenhum Cliente fechara um negocio que nao lhe traga beneficio.Eu particularmente, nao gosto do termo negociacao ganha ganha, porque em toda negociacao ha concessoes de ambas as partes. Se voce pede um preco e o cliente paga, nao houve negociacao e pode ter sido bom para ambos. Fechar um bom negocio e obter o melhor que
voce conseguir, efetuando a venda. E para a outra parte, nao e diferente. Lembrando que todo negocio, envolve muito mais do que preco somente. Eu costumo dizer que o bom vendedor quer vender para todos os Clientes, enquanto o comprador, pode optar por apenas um fornecedor aquele que lhe oferece a melhor solucao.Durante todo a negociacao, mantenha o sangue frio e tenha muita paciencia. Mostrar que a sua dependencia e grande, pode fazer de voce um refem e ficara mais dificil obter aquilo que busca. Ser verdadeiro, nao significa abrir o jogo. Mantenha as informacoes importantes em seu poder. Quanto mais voce negocia, mais reforcara esta habilidade e ficara melhor com a pratica. Tem alguns que parecem nascer com este "dom", mais do que outros. Isto nao quer dizer que nao se possa aprender.
Como executiva de uma industria petroquimica, sempre sofri com questionamentos e comentarios sobre a poluicao causada pelo plastico. Mas nao e so o plastico que polui. A industria de transformacao e por si, poluidora, a partir do momento que tira recursos da natureza e os transforma em bens de consumo, que em determinado momento serao descartados. O vidro, o metal, o plastico, todos tem a sua parcela de contribuicao nesta inexoravel destruicao da natureza. Mas, viveriamos hoje como indios? O progresso, infelizmente traz beneficios e maleficios. Quem pode se imaginar vivendo sem carro, computador, fraldas descartaveis, eletrodomesticos, todos estes itens ja fazem parte do nosso dia a dia e nao ha mais como abrir mao deles. Todos tem plastico em sua composicao.Entao, nao ha culpa de um, ou de outro, neste processo, onde todos nos, beneficiados pelo conforto que o progresso nos trouxe, temos cada um nossa participacao.Quando vejo uma propanda criticando o uso de garrafas PET, ou as sacolinhas de polietileno, me pergunto, o que tem realmente por tras destas campanhas. Por que nao criar campanhas de educacao da populacao, que nos permitam reduzir o impacto que causamos ao meio ambiente, de uma forma geral? Campanhas de reutilizacao dos produtos, de coleta seletiva e reciclagem do lixo. Educar a populacao para o correto descarte, evitando o lixo nas ruas. Plantar mais arvores, evitar o desperdicio. Isto traz resultados reais. Mudancas de conceito, educacao, cultura, podem fazer do mundo um lugar melhor para viver. Assisti uma vez uma palestra de uma pessoa que representava uma instituicao bancaria, se vangloriando por terem abolido o uso de copinhos de PS para cafezinhos e adotado a xicara de porcelana. Eu entao perguntei: Voces ja avaliaram qual e realmente o impacto das duas opcoes ao meio ambiente? Para produzir a xicara, existe um gasto energetico grande, lava-la com detergente, alem de poluir, aumenta o consumo de agua. Nao tive resposta.Nao vamos tomar partido, sem conhecer as opcoes e as suas consequencias. Nesse assunto, posicoes "apaixonadas" nao nos levam a um mundo mais "limpo". E verdade que um bom vendedor fideliza o cliente. Mas afinal de quem e o cliente?Quem fornece ao cliente e a empresa e e dela a estrutura que permite ao vendedor atender o cliente. Mas como conhecer o cliente?Trazer e manter este conhecimento nao e facil. E importante ter um banco de dados, onde estas informacoes devem ser registradas e mantidas, por todos que tem contato com o cliente, nao so a area comercial, mas financeira e logistica. Monte algo de facil acesso, de simples entendimento e de facilimo preenchimento. Preferencialmente, um sistema onde as pessoas tambem possam encontrar informacoes uteis, sobre o cliente, para as suas atividades, como volume mensal, media historica de compras, preco de venda e margem, etc. Isto pode estimular o uso e o abastecimento de dados.Chame para construcao desta ferramenta todas as pessoas que deverao usa-la. Assim, voce tera algo mais preparado para atender a sua necessidade, alem de minimizar a resistencia ao uso.Nada de exigir relatorios complexos de vendedor. Faca isto se voce nao quer que as
informacoes cheguem a empresa. Sempre que possivel, traga o cliente para dentro de casa. Apresente a ele as pessoas que estao envolvidos no processo de vendas. Mostre que alem do vendedor, existe toda uma estrutura montada para atende-lo. Sim, o vendedor e muito importante, mas voce nao pode perder o vendedor e o cliente, se ele resolver sair. Isto nada mais e do que o famoso CRM (Customer Relationship Management).
Conhecer o Cliente - ter o conhecimento do Cliente, tanto da empresa, mas principalmente da pessoa com quem voce ira negociar. Cada pessoa e unica. Por isto, consiga entender como cada uma funciona. Visite seus clientes, mesmo que nao seja para negociar. Nestas horas, sem a pressao do resultado, voce pode observar tranquilamente como age seu interlocutor. Informar-se sobre a situacao financeira da empresa, o grau de organizacao, o tipo de mercado onde ela atua, quem sao os Clientes para os quais vende. Quanto mais informacoes forem obtidas, mais facil sera achar argumentos, entender a necessidade e formatar o tipo de negocio que podera ser proposto. Tem empresas para as quais o prazo de pagamento e determinante. Para outras, pagar a vista e obter um preco melhor e mais vantajoso. Isto e muito importante para preparar a estrategia que voce vai usar na negociacao. Dizer nao pode ser bem dificil para algumas pessoas. Ouvir nao pode ser pior ainda.Normalmente, e mais facil dizer um nao para quem tem um vinculo ja estabelecido com a gente. Filhos, maridos, pais, pessoas que sabemos nao deixarao de gostar de nos, mesmo diante de uma negativa. Quando o vinculo e mais tenue, como e o caso de clientes, podemos temer a quebra dele, ao dizer um nao. Mas, dizer nao muitas vezes e necessario. Como faze-lo sem abalar o relacionamento? Antes de negar algo, tenha embasamento e diga o motivo pelo qual nao pode atender algum pedido, ou fazer o que o Cliente pede. Diga com firmeza, mas com educacao e respeito. Crie opcoes alternativas para aquilo que nao pode ser feito, ou concedido. Nao altere seu tom de voz, ou seu comportamento, mesmo que ele demonstre estar inconformado e se exceda em suas atitudes, achando que vai intimida-lo. Evite colocar a palavra nao no inicio da frase, como por exemplo: Entendo que isto possa ser bom para a sua empresa, mas infelizmente nao poderemos atende-lo, porque..... Ao inves do que voce propoe, podemos tentar fazer desta outra forma?A nao ser que haja um bom motivo, nao volte atras. Por isto, antes de negar alinhe isto com o seu superior. Se ha justificativas que convencam o cliente da impossibilidade de atende-lo e se houver respeito na forma de trata-lo, nao havera motivo para que o relacionamento fique abalado. Definir a estrategia que sera usada para negociar a negociacao nao envolve somente preco, entao encontrar previamente os pontos onde voce podera ceder, para ganhar em outros e fundamental. Colocar o preco um pouco mais alto do que o objetivo e dar ao cliente a sensacao de que ganhou, ou ir diretamente no objetivo para nao perder tempo? Para alguns Clientes a sensacao de que ele conseguiu um desconto e importante, outros preferem nao perder tempo. Focar a negociacao no preco ou no prazo de pagamento? Dependendo da situacao financeira, ou do tipo de negocio da empresa este pode ser um ponto crucial.Ter disponibilidade imediata do produto, ou realizar a entrega em embalagem mais adequada, podem ser diferenciais para alguns. Se existe conhecimento previo do Cliente, esta tarefa
Um coracao partido faz parte. Se apaixonar pelo melhor amigo faz parte. Ter uma melhor amiga faz parte, e ter milhoes de outras tambem. Chegar em casa chorando por um dia no colegio nao ter dado certo faz parte. Brigar com seus pais por coisas futeis, acordar com uma espinha, ter um odio mortal da sua irma, ouvir mil e uma besteiras da sua amiga faz parte. Cair e tropecar, ver e chorar, sentir e sorrir, assistir e emocionar, crer e receber, errar e perder, amar e quebrar, tudo isso faz parte. Ninguem esta salvo, nao crie barreiras para vida que esta ai fora, porque a vida nao e e nunca vai ser boa com voce. Entao, cabe a voce deixar tudo mais confortavel possivel. Nao deixe as amarguras das revistas de beleza te colocarem no chao, acorde de manha e nao repare de imediato no seu cabelo, nem numa espinha monstro. Imagine. Isso! Imagine! Imagine o tempo que voce esta perdendo em frente ao espelho acertando cada defeito seu, imagine como ha alguem, onde que que seja, nesse exato momento pensando em voce! Ninguem esta livre das tristezas, assim como ninguem e imune para as alegrias! Sorria, simplesmente sorria, nao sorrie simplesmente para fotos... Sorria pra si mesmo, para seus amigos, mostre o quao o seu brilho faz efeito e note como as pessoas as sua volta ficam radiante com o seu charme! Ah, quando a vida te deixar pra baixo... fique la durante um tempo, o suficiente para notar que estar na depressao e perca de tempo. Se voce tem amigos, voce tem tudo! Se voce tem amor proprio, voce conquista o mundo. Valer e crer, nao adianta voce olhar pro ceu e nao lutar pra chegar ate la. O ceu nunca vai se mover ate voce... entao porque voce nao vai ate ele? O que e que faz a gente se apaixonar por alguem? Misterio misterioso. Nao e so porque ele e esportista, nao e so porque ela e linda, pois ha esportistas sem cerebro e lindas idem, e voce, que tem um, nao vai querer saber de descerebrados. Mas tambem nao basta ser inteligente, por mais que a inteligencia esteja bem cotada no mercado. Tem que ser inteligente e... algo mais. O que e este algo mais? Misterio decifrado: e o jeito.A gente se apaixona pelo jeito da pessoa. Nao e porque ele cita Camoes, nao e porque ela tem olhos azuis: e o jeito dele de dizer versos em voz alta como se ele mesmo os tivesse escrito pra nos; e o jeito dela de piscar demorado seus lindos olhos azuis, como se estivesse em camera lenta.O jeito de caminhar. O jeito de usar a camisa pra fora das calcas. O jeito de passar a mao no cabelo. O jeito de suspirar no final das frases. O jeito de beijar. O jeito de sorrir. Va tentar explicar isso.Pelo meu primeiro namorado, me apaixonei porque ele tinha um jeito de estar nas festas parecendo que nao estava, era como se so eu o estivesse enxergando. O segundo namorado
me fisgou porque tinha um jeito de morder palitos de fosforo que me deixava louca ok, pode rir. Ele era um cara sofisticado, e por isso mesmo eu vibrava quando baixava nele um caminhoneiro. O terceiro namorado tinha um jeito de olhar que parecia que despia a gente: nao as roupas da gente, mas a alma da gente. Logo vi que eu jamais conseguiria esconder algum segredo dele, era como se ele me conhecesse antes mesmo de eu nascer. Por precaucao, resolvi casar com o sujeito e mante-lo por perto.E teve aqueles que nao viraram namorados tambem por causa do jeito: do jeito vulgar de falar, do jeito de rir sempre alto demais e por coisas totalmente sem graca , do jeito rude de tratar os garcons, do jeito mauricinho de se vestir: nunca um desleixo, sempre engomado e perfumado, ate na beira da praia. Nenhum defeito nisso. Pode ate ser que eu tenha perdido os caras mais sensacionais do universo.Mas o cara mais sensacional do universo e a mulher mais fantastica do planeta nunca irao conquistar voce, a nao ser que tenham um jeito de ser que voce nao consiga explicar. Porque esses jeitos que nos encantam nao se explicam mesmo.Martha Medeiros
Existem duas dores de amor:A primeira e quando a relacao termina e a gente,seguindo amando, tem que se acostumar com a ausencia do outro, com a sensacao de perda, de rejeicao e com a falta de perspectiva,ja que ainda estamos tao embrulhados na dorque nao conseguimos ver luz no fim do tunel.A segunda dor e quando comecamos a vislumbrar a luz no fim do tunel.A mais dilacerante e a dor fisica da falta de beijos e abracos,a dor de virar desimportante para o ser amado.Mas, quando esta dor passa, comecamos um outro ritual de despedida:a dor de abandonar o amor que sentiamos. A dor de esvaziar o coracao, de remover a saudade, de ficar livre, sem sentimento especial por aquela pessoa. Doi tambem...Na verdade, ficamos apegados ao amor tanto quanto a pessoa que o gerou. Muitas pessoas reclamam por nao conseguir se desprender de alguem.E que, sem se darem conta, nao querem se desprender.Aquele amor, mesmo nao retribuido, tornou-se um souvenir, lembranca de uma epoca bonita que foi vivida...Passou a ser um bem de valor inestimavel, e uma sensacao a qual a gente se apega. Faz parte de nos. Queremos, logicamente, voltar a ser alegres e disponiveis, mas para isso e preciso abrir mao de algo que nos foi caro por muito tempo,que de certa maneira entranhou-se na gente, e que so com muito esforco e possivel alforriar.E uma dor mais amena, quase imperceptivel. Talvez, por isso, costuma durar mais do que a dor-de-cotovelopropriamente dita. E uma dor que nos confunde. Parece ser aquela mesma dor primeira, mas ja e outra. A pessoa que nos deixou ja nao nos interessa mais, mas interessa o amor que sentiamos por ela, aquele amor que nos justificava como seres humanos, que nos colocava dentro das estatisticas: Eu amo, logo existo.Despedir-se de um amor e despedir-se de si mesmo. E o arremate de uma historia que terminou, externamente, sem nossa concordancia,mas que precisa tambem sair de dentro da gente... E so entao a gente podera amar, de novo.Martha Medeiros Cada dia que passa, parece que eu gosto mais de voce, Se e possivel existir algo alem do amor...Cada momento com voce e unico, e como se o tempo parasse e eu so visse voce em meu mundo!Cada vez que te vejo - mesmo que seja de longe - eu sinto "aquilo" que eu sinti a primeira vez que te vi. Maos suadas, coracao palpitante, afonica, descontrolada, APAIXONADA.Eu descobri o que e o amor quando seus lindos olhos se encontraram brilhando com os meus, e assim olhamos juntos para a mesma direcao.Eu descobri o que e o amor quando eu vi o que era capaz de fazer por voce, pra ver voce. Castigos, loucuras, riscos... tudo pelo amor, e por ele eu nao me arrependo.Aprendi que devo viver intensamente, cada dia como se fosse o unico! Acreditar que as pessoas podem mudar, mas ra isso precisam de ajuda. Aproveitemos o dia de hoje, pois o amanha nao nos pertence.Mas.. depois de tudo isso, voce deve estar achando que te amar sempre foi perfeito. Nao e bem assim.
Quem ama chora, quem ama sofre. Nunca permita que alguem se apaixone por voce se nao queres ver uma lagrima rolar de seu rosto, mais cedo ou mais tarde, isso vai acontecer.Mesmo perante as dificuldades da vida, nao deixei de te amar! O amor se submete a cada coisa! Os bons momentos sao muito mais fortes que aquelas crises bobas de ciume, que na verdade nao passa de um medo, medo de perder voce!Depois de abrir todo meu coracao, e escrever o que eu realmente sinto por voce, desejo que guarde so essas palavras: AMO VOCE! e se me amares um pouco do que te amo, sera suficiente pra superar os obstaculos que a vida nos impoe. TE AMO!
Sinceramente pra mim nao existe essa historia de namorar um pouco alguem. Sabe, quando alguem Namora, mas nao se entrega, e um pe na sua vida de namorando e um pe na de solteiro. Pra se caso acontecer algo no namoro tem como se equilibrar e ir pra vida de solteira.Nao que mergulhar de cabeca em uma relacao de primeira seja a prova real de sanidade, mas faz bem! E como diria Martha M. ''criaturas que derretem-se, entregam-se, consomem-se e nao sabem negar-se costumam trazer um sorriso enigmatico nos labios. Alguma recompensa ha de ter. '' Ja passei por uma experiencia assim e hoje eu vejo que nao perderia nada em fazer isso no comeco.Eu aprendi que o amor e sempre um risco a se correr, nunca se sabe se voce vai ser correspondida, ou se vai amar o quanto a pessoa mereca, mas arriscar e a escolha certa. e se nao der certo? Tudo na vida e um jogo de superacao. O amor e eterno e maravilhoso em sua essencia, capaz de realizar as mais importantes transformacoes em um ser humano.Alguns vivem o amor em sua plenitude pelo simples fato de dispor dele em abundancia. Aprenderam a amar, a se entregar ao ser amado e a estabelecer relacionamentos criativos. Outros sofrem com seu relacionamento amoroso. Depois de algumas decepcoes, tendem a se isolar e a adotar uma postura cetica em relacao ao amor. Preferem ficar em casa no sabado a noite, assistindo a um filme. Passam todos os fins de semana sozinhos. Nunca aceitam o convite de um colega para sair. No inicio, sentem-se aliviados, pois acham melhor evitar problemas do que sair em busca do amor. Mas, depois de algum tempo, a solidao comeca a apertar o coracao.Nunca desista de amar. Assuma sempre o risco de demonstrar seu amor, mesmo que a outra pessoa nao va aceita-lo, porque amar alguem nao e um problema nem um defeito; e uma virtude. Se ela nao aceitar o seu amor, o problema nao e seu, pois, uma vez que voce descobriu o jeito de amar, ficara faltando apenas encontrar um companheiro para a viagem a dois.Se voce esta so, abra o seu coracao, coloque um sorriso no rosto, retome o brilho nos olhos e acredite que a vida lhe prepara maravilhosas surpresas. Tenho a esperanca de que com esta nossa conversa voce tenha conseguido mais energia e inspiracao para desfrutar melhor o Amor, uma realidade valiosa demais para ser banalizada.E lembre-se: voce e o autor da sua vida e e capaz de escrever uma historia de amor muito linda, na qual receba e de muito amor. Saiba sempre que amar pode dar certo, desde que voce cuide do Amor com muito carinho e sabedoria.O amor e eterno e maravilhoso em sua essencia, capaz de realizar as mais importantes transformacoes em um ser humano, mas as pessoas atualmente se machucam muito porque nao aprenderam a amar de uma forma plena.O problema nao esta no amor. O ser humano nao consegue ser feliz sozinho. Desistir de amar e deixar de lado uma parte fundamental da