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e fundamental e lhe, permitira que possa entender e conduzir o contato com o seu cliente. Voce economizara tempo e tera maiores chances de fechar suas vendas. Sondagem e abordagem Sondar ou prospectar o cliente e fundamental, pois quanto mais conhecer o seu cliente, e quanto mais informacoes sobre ele tiver, melhor. Saber onde ele trabalha qual o seu hobbe, seu comportamento, etc. Quando mais informacao tiver, maior sera seu poder de argumentacao e de gerar uma conversa interessante. Para a abordagem nao existe receita pronta. Porem, existem alguns principios basicos que poderao ajuda-lo. Veja a seguir: Tenha o habito de cumprimentar o cliente com um grande sorriso. Isto provoca uma boa reacao, na maioria das vezes outro sorriso, e a oportunidade de iniciar uma conversa; Evite rotular seu cliente com apelido; Chame-o sempre pelo nome; Faca um quebra-gelo. Aproveite para elogiar seu cliente. Confianca pessoal, empresa e produto confianca, seguranca e bom conceito inspiram as pessoas de talento. E fundamental estar confiante e seguro de si. E isto se consegue conhecendo a si proprio, seu produto, sua empresa e tecnicas de vendas. O AIDA e um roteiro utilizado na apresentacao e demonstracao do produto. Este roteiro (AIDA) e imprescindivel durante a venda. Use o em todas as visitas. A (atencao) durante a venda e de suma importancia que o profissional de vendas consiga captar a atencao do cliente. E um momento delicado e decisivo. E a hora da abordagem o momento da apresentacao e da conquista da empatia. O profissionalismo fara a diferenca, portanto obtenha a atencao do cliente. I (interesse)- com a atencao do cliente, podemos captar tambem o seu interesse ficando a saude e o bem-estar de toda a sua familia ou o quanto ele tera de economia ao usar o nosso produto. O cliente deve ter o interesse de ouvir o que voce tem para falar. D (desejo) com a atencao do cliente e os interesses captados vamos entao despertar o desejo do cliente em ter o nosso produto levantado sua necessidade. A (acao) nao tenha medo. Este e o momento de ser um profissional de vendas. Aja, faca o pedido de seu cliente, voce conhece as tecnicas de fechamento, voce participa de treinamento de venda e esta preparado para vender. Descobrindo as necessidades Necessidade qualidade de, ou o que e necessario, aquilo e inevitavel, fatal (Aurelio). Partindo desse principio, precisamos mostrar ao cliente que ele precisa do nosso produto. Perguntando, pesquisando, investigando, sondando-o, seja atraves de perguntas fechadas ou abertas. As perguntas abertas fazem com que o cliente raciocine levando expressar necessidades. Demonstracao do produto Devemos focar os beneficios do nosso produto. Devemos ser claros e objetivos. O cliente que saber se o nosso produto, resolvera a necessidade dele. Ele quer o seu produto, apenas aguarda a sua solicitacao. Portanto, use os roteiros de venda. 4.3 Roteiros de venda Um dos roteiros imprescindiveis para o profissional de vendas, vamos conhecer o SOCO DE CAFE. Utilize-o e suas vendas aumentarao consideravelmente. SO (sorria) quando seu cliente lancar uma objecao e criar polemica, sorria. O ambiente se descontraira. CO
(concorde) concorde com ele, afinal e a pessoa mais importante do seu negocio. Nada se ganha com uma discussao. Concorde com ele. DE (desvie) Na primeira oportunidade desvie o assunto. Isso fara com que ele relaxe e baixe a guarda. CA (canalize) Direcione para a venda novamente. FE (feche) ele quer o seu produto, ele quer ser convencido apenas nao o sabe. Feche a venda utilizando as tecnicas de fechamento. Use e abuse desses roteiros, pois alem de facilitarem as suas vidas aumentarao as suas vendas. 4.4 Como fechar a venda No mundo das vendas, obervamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanacao e, ao terminar, nao sabem o que fazer. Na hora h de fechar a venda, ele fica sem acao o que fazer agora? Simples. E hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente esta esperando que o vendedor faca isso. E voce esta preparado para vender. Voce treina para vendar, seu cliente nao treina para nao comprar. Existem tecnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito a exito de vendedor. E e conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto fechamento de vender e ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisoes. Vamos as tecnicas: 1. Solicitar: esta tecnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisao. Muitos clientes esperam que esse momento. Eles acham que cabe o vendedor indicar o momento da solicitacao. Tambem e conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos: Tenho a sua aprovacao para este televisor? Que periodo o senhor quer que facamos a entrega? Quantos deste produto o senhor deseja? 2. Formulario de pedido: Otima tecnica consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos de preenchimento de pedido. E vital que o vendedor comece partindo da suposicao de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocraticos. Exemplos: Seu endereco e rua... E qual e o endereco para a cobranca? Qual e o seu nome (completo)? Poderia aprovar aqui para mim? O ultimo passo e dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peca aprovacao, nunca a assinatura. 3. Ou .../Ou...: Esta tecnica e fantastica, pois qualquer que seja a resposta, ela sera afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas e a mais aceitavel. Tambem conhecida e a mais aceitavel. Tambem conhecida como fechamento por alternativas. E como perguntar: voce quer este ou este? Exemplos: Cor - quer o branco ou azul? Tamanho quer redondo ou quadrado? Embalagem quer em pacotes de 10 ou 20 unidades? Entrega quer entrega de manha ou a tarde? Pagamento prefere a vista ou no cartao de credito? 4. Chave de braco: tecnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este e um dos fechamentos mais negligenciados. Para usa-los e preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fizer uma objecao em forma de pergunta, use esta tecnica. E videntemente ela nao podera ser aplicada se o produto nao preencher requisitos. Exemplos: Nao gostei desse modelo tem o modelo flex? O senhor quer o modelo
Flex? Nao acredito nesta garantia estendida. Se eu lhe provar que e verdade, o carro lhe servi? Posso alterar este seguro quando ampliar o imovel? Se for positivo, e este que o senhor quer? 5. Duque de Wellington: Tecnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma falha de papel e pedir que ele faca uma lista de todos os motivos pelo quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais nao deve comprar (a direita). Ha dois aspectos importantes: a) O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim b) Na coluna do nao deve ficar calado e dar um minuto (mais ou menos) para ele preencher. 6. Historia Intimidante: consiste em narrar uma historia de alguem que estava na mesma situacao que o cliente e comprou o produto, pode ser historia negativa mostrar o que aconteceu nao ter levado produto ou positiva que valeu a pena ter levado. 7. Venda perdida: Esta e uma boa tecnica para trazer a luz a uma objecao que esteve oculta o tempo todo. Depois de receber o que parece ser objecao definitiva os vendidos podem perguntar ao cliente em que ele falhou, ou seja, porque o cliente nao comprou. Exemplo: se tivesse ido bem o senhor estaria ansioso para obter a produtividade desta maquina. Mas nao esta entao a culpa foi minha lamento, mas para nao cair no mesmo erro, onde errei? Por favor, me diga. Nao gostaria de desapontar meu proximo cliente. O senhor Joao acabou confessando que nao ficara satisfeito com a assistencia tecnica oferecida pela empresa do vendedor, ou seja, ao inves de dizer apenas nao, ele disse nao por que... E expos a sua objecao. Se for possivel superar essa objecao, a venda pode ser fechada. 8. Eu vou pensar: Esta tecnica e demais. Consiste em ajudar o cliente a pensar na aquisicao de produto. Talvez esta seja uma arma mortal contra qualquer venda. Quantas vezes um cliente diz eu vou pensar apenas para se livrar do vendedor? Quando o vendedor o procura novamente para ver se ele ja pensou, invariavelmente a secretaria dira que ele saiu, esta ocupado, viajou ou algo assim. Exemplo: - Eu vou pensar - Isso e otimo. Nao gostaria que tomasse uma decisao apressada sobre uma coisa tao importante. O senhor nao iria pensar se nao estivesse realmente interessado. - E tem razao, vou dar ao assunto uma consideracao especial. - Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfaze-los? O Consumo de combustivel? E, assim, pode-se voltar ao fechamento por outra tecnica. 9. Objecao final: o objetivo e fazer com que o cliente concorde que ha uma unica razao para ele nao comprar, o que o vendedor a identificou corretamente. E preciso ouvir atentamente a objecao inteira, e certificar se de que a entendeu corretamente. Exemplo: - Enquanto eu nao ficar satisfeito neste ponto, nao havera negocio. - certo senhor. Olhe so para ter certeza de que entendi bem. Essa reserva que
o senhor tem sobre a nossa assistencia tecnica e tao importante que anula todos os beneficios que discutimos? - Receio que sim. - E so o que impede o nosso caminho? - certamente. O produto e muito bom... Pena nao poder usa-lo. -.. So para esclarecer, o senhor poderia explicar novamente, para que eu entenda porque uso e tao importante? Quando o cliente reapresenta a objecao, ela pode comecar a parecer insignificante ate para ele mesmo. Caso contrario, a objecao sera realmente legitima, e cabera ao vendedor supera-la com fatos e beneficios. 10. Processo de eliminacao: O objetivo e eliminar as possiveis objecoes que o cliente passa ter, identificando a sua real objecao, para desta forma voltar ao fechamento com a objecao final. Nesta tecnica cada nao do cliente corresponde a um sim: Exemplo: - E algo como o produto? nao, nao... -E algo contra a imprensa? Nao, nao e. - E algo contra a minha pessoa? nao, nao e. Entao, o cliente ficara meio constrangido por ter uma objecao que nao convence, dando ao distribuidor a oportunidade de voltar a venda. Estas sao as tecnicas de fechamento de vendas. Durante o processo de venda, voce usara, 3,4,5 ou mais tecnicas. Por isso, e importante te-los automatizados. Use-as sempre e vera os seus sonhos serem conquistados. Questoes unidade 4 1) O AINDA e um rotulo utilizado na apresentacao e demonstracao de produto. O que significa AINDA? C)atencao, interesse, acao. 2) O que e fechamento de venda? B) e ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisoes. 3) A tecnica ou/ou e: R: dar duas opcoes ao cliente que de qualquer forma ele estara comprando. 4) As leis da venda sao leis que fazem a diferenca nas suas metas e suas vendas. Quais sao leis da venda? R: Lei de Gerson, lei de escassez e lei do contraste. 5) O que e ser vendedor? R: E uma atividade que exige competencias alem do conhecimento tecnico.
na monografia mesmo. Cronograma: tenho tres meses pra concluir o projeto, dai tenho que dividir as atividades que tem pra fazer. Cronograma, Dia 10.09.09 Primeira folha: Capa: Faculdades integradas da uniao educacional do planalto central (tudo centralizado maiusculo e com a sigla da instituicao depois) Da uma linha em branco e coloca o nome do aluno embaixo, so coloca o nome direto (centralizado e nao e em maiusculo) MARCOS ANTONIO NOGUEIRA ROCHA Onze centimetros pra baixo, coloca o titulo E dois centimetros antes de acabar a pagina coloca gama e embaixo do gama o ano centralizado e nao e em caixa alta. Gama 2009 (Centralizado e nao e em negrito) O tab tem que ter 1,5cm Titulos sublinhados 1. titulo: maiusculo e negrito 1.1 Delimitacao do tema: subtituloa eh o especifico Fonte: times TAM 12. Espaco entre linhas 1,5 entre paragrafos zero Segunda folha Folha de rosto: (nao vem o nome da instituicao) Aluno Tituloa 14 centimetros do topo 6 cma I 17 cm do topo da folha com fonte 10 e espacamento simples Projeto de pesquisa apresentado a disciplina Metodologia da pesquisa juridica do curso de Direito da Faculdades Integradas da Uniao Educacional do Planalto Central FACIPLAC, como quesito parcial para a aprovacao na referida disciplina Da uma linha em branco e coloca centralizado: Orientado pelo professor (e deixa em branco) Terceira folha: Sumario: Coloca sumario centralizado a tres ou a oito centimetros do topo da folha Dai coloca uma tabela invisivel e tudo justificado dentro da tabela 1 TEMA.................................................................................................................................. 03 1.1 DELIMITACAO DO TEMA......................................................................................... 03 (depois pega a tabela e manda sumir as bordas (pra nao aparecer na impressao) Quarta folha 1 TEMA (da um espaco normal) (DA UM TAB, DE 1,5 CM) Aqui escreve o tema, experiencias com animais (so escreve o que estava na capa, o nome do tema) 1.1 DELIMITACAO DO TEMA (da um espaco normal) (da um tab de 1,5 cm) O uso de animais para testes com cosmeticos (explicar exatamente o que vai ser abordado na pesquisa) Comecar a escrever a importancia da pesquisa,
Indicacao de provas c/ justificacao 6. Audiencia de conciliacao e instrucao 7. Saneamento do processo 8. Sentenca 9. Recurso Inaudita altera pars. Requisitos da antecipacao de tutela Art. 273 CPC Verossimilhanca das alegacoes Processo cautelar art. 796 e seguinte do CPC. e um processo de rito especial, mas celebre. E um processo em que se busca um direito onde caso nao haja a prestacao jurisdicional imediata o direito perece ou nao tem eficacia. O processo cautelar pode ser preparatorio quando ajuizado antes do processo principal. E sera dirigida ao juiz que tenha a competencia para decidir a causa principal. A acao cautelar pode ser incidental (quando ocorre no meio do processo principal). No processo cautelar cabe o pedido liminar (art. 804). Requisitos para concessao liminar Fumu boni iuris Periculum in mora (perigo da demora) Acao de execucao e uma acao para executar um titulo, pode ser um titulo judicial (ex: sentenca). O titulo que nao passa no processo de conhecimento no judiciario e a sentenca arbitral. 09/06/2011 Peticao inicial Excelentissimo (A) senhor (a) Doutor (A) Juiz (A) de direito da__ Vara de familia, orfaos e sucessoes da circunscricao judiciaria do Gama-DF. Salta 2 linhas Depois pula 12 linhas. Depois um paragrafo de 2,5 Maria aparecida Souza e Pedro Souza, menores impuberes (quando for menor de idade), representados pela sua genitora, Joana de Souza --- e toda a qualificacao do papel------ ate o CEP. 72000-000, por intermedio de seu advogado (procuracao anexa Doc01), vem respeitosamente a presenca de vossa excelencia, com fundamento na constituicao federal (o primeiro fundamento), uma lei geral ex: codigo civil, depois coloca lei ex: lei no 5468/1968 e no codigo de processo civil, propor. Depois o nome da acao ex: ACAO DE ALIMENTOS (sempre em caixa alta) (centralizado) Combina com C/C PEDIDO DE ANTECIPACAO DE TUTELA Salta uma linha Paragrafo 2,5 especificacao do reu ex: Em face de JOAO DA SILVA, ----- e toda a qualificacao do Joao da silva---- ate o CEP------. Depois escreve ex: pelos fatos e fundamentos, a seguir a duzidos. Pula uma linha e fala dos fatos. Depois do direito Depois do pedido
1) O que o autor quis dizer a respeito da consciencia, quando ele escreveu: onde existe restricao a liberdade ha restricao a esperanca. R: preso ao estado e ele mesmo. 2) O que se entende pela expressao: a justica so e sendo... nao ha justica sem desejo. R: so tem subjetivamente. 3) De acordo com a nossa lei fundamental, onde estao exarados os pressupostos juridicos basicos e necessarios a organizacao do Estado brasileiro pergunta-se: seria possivel de acontecer o ocorrido com Josepk K? R: acusado 4) Apos a leitura do livro voce entende que basta somente a previsao constitucional para o acesso a justica se revelar como algo efetivo e concreto, ou precisa de algo mais? Justifique. R: sim, justica so e sendo 5) No Brasil quem tem o poder de impedir que o jurisdicionado (e o homem comum do povo) va a juizo deduzir a protecao jurisdicional? R: ninguem em determinados casos ele mesmo. Hannah Arendt Da violencia 1) Vai vir um texto. 2) De que maneira a autora conceitua: poder, violencia, vigor e autoridade. 3) Quais sao os instrumentos indispensaveis para compelir a violencia e efetivar o poder? 4) De que maneira ela justifica o uso da violencia? 5) Parafraseando Gandhi qual das frases abaixo melhor identifica a nao violencia: a) E a inocencia de forma duvidosa b) E a ignorancia dos nao educados c) E a virtude dos fortes (pode ser essa) d) E a impotencia dos fracos e) E a sabedoria dos justos (pode ser essa) Nao violencia na educacao Jean-Marie Muller 1) De que maneira o autor se posiciona relativamente ao conflito? Ele ver o conflito como coisa boa ou ruim? R: E iminente ao ser humano, quando ve o outro lado do conflito, capaz de se auto abastecer. 2) Pro autor segundo o pensamento de Jean Paurl Sader a existencia do ser humano tem mais haver com relacionamento as outras pessoas, do que com o sentido de estar no mundo. Justifique essa sentenca. R: E o resultado da propria imitacao 3) Para o autor, tudo ou quase tudo da acao humana e produto de quem? E o resultado de que? R: e o resultado da propria imitacao. 4) De que maneira o autor ver a democracia? R: ver a democracia com opressao de viver com a maioria. 5) Como metodos de resolucao de conflitos, quais as diferencas entre mediacao e arbitragem? R: mediacao =/ conciliacao =/ arbitragem -> se promove um dialogo entre as partes, eles decidem, a lide os dois ganham. Arbitragem= um arbitro eleito pelo conflito extrajudicial. 6) Qual a diferenca entre autoridade e responsabilidade? Responsabilidade e o dever de dar conta de alguma coisa que se fez ou mandou fazer, e esta inerente ao cargo e nao pode ser delegada. Autoridade e a forma de controle baseado no poder atribuido, e pode ser delegada. Cesar Beccaria Dos Delitos e das PENAS. 1) Baseado em que o autor defende que a desordem que nasce da obediencia rigorosa a letra de uma lei penal nao pode ser comparada as desordens que nascem da sua interpretacao?
R: obediencia rigorosa: a lei de ser clara; Desordem de sua interpretacao: nao pode ser interpretada. 2) De que maneira Beccaria se pocisiona em relacao a pena de morte? E qual a sua fundamentacao legal? R: repensar no que ele fez e nao fazer mais. 3) De que maneira o autor retrata a interpretacao da lei? R: quem dever interpretar e o poder legislativo. 4) De que maneira devem ser as leis segundo Beccaria? R: claras de maneira que todo mundo entenda. 5) Quando Beccaria reclama da separacao dos poderes, percebe-se neste quesito a influencia de quem (de qual cientista ou filosofo) sobre o seu pensamento? R: Montesquieu. 6) Esta obra estabelece limites entre quais tipos de justica? R: justica divina e justica humana. 7) Nesta obra encontramos aquilo que seriam as primeiras linhas do direito penal alternativo hodierno (moderno). Destaque alguns argumentos que sustentam essa afirmacao. R: Aplicacao de penas alternativa. Ensaio sobre a pena de prisao Haroldo Caetano da Silva. 1) Quais sao as correntes citada pelo autor? Qual e a utiliza pelo Brasil? R: misto, relativa, absoluta, misto 2) Qual o tema central da obra? A ressocializacao e a resposta. R: sim 3) Caso fosse voce o julgador pedido de indenizacao moral por excessos de presos no presidio, qual seria a sua decisao? R: Nao teria indenizacao, so vai preso se quiser. 4) E a prisao um ato legitimado de violencia estatal? Justifique. R: sim, porque ela nao trabalha as politicas publicas ligadas a essa situacao. 5) No Brasil a pena e aplicada ao homem ou ao crime? R: homem depende da condicao legalmente, do crime. 6) Voce acredita que seja uma meta falaciosa a integracao social pela prisao? R: sim. 7) No Brasil quais sao os regimes para a execucao da pena privativa de liberdade? R: aberto, semi aberto, fechado. Da justica Crista Santo Tomas de Aquino, Santo AGOSTINHO. 1) O que e mais conveniente para a sociedade, esta sob um regime de leis ou de homens? R: de leis, a lei e para deixar igual. 2) Qual e o objeto da justica? R: a paz. 3) A lei humana e resultante de que? R: das imperfeicoes da vida humana. 4) De que maneira santo Tomas de Aquino define justica? R: a justica e da a cada um que e seu. 5) Qual a diferenca entre sinderese e habito? R: sinderese e a posse natural dos principios basicos da moralidade, inerente a toda acao humana consciente, habito e chave para entendemos a moralidade a determinacao do bem em si e do justo em si e racionalmente inacessivel 6) O que e livre arbitrio? R: O livre-arbitrio apresenta-se como uma das exigencias mais elementares de toda uma parte da filosofia, a saber, daquela que estuda os atos humanos: a etica. Por conseguinte, a negacao do livrearbitrio, deve ser contada entre as opinioes filosoficas. 1 Sem embargo, nao haveria razao para conselhos, exortacoes, louvores ou punicoes, se a vontade do homem nao fosse livre: O homem e dotado de livre-arbitrio, do contrario os conselhos, as exortacoes, as recompensas e os
castigos seriam vaos. Com efeito, algumas coisas, diz santo Tomas, agem sem julgamento. E o caso da pedra, que cai para baixo, somente em virtude da sua forma. Ora, isto acontece com todas as coisas destituidas de conhecimento.3 Ha outras, porem,que agem com julgamento, mas e um julgar por instinto, e por isto mesmo, nao livre. 7) Faca um pequeno resumo da justica crista. R: A origem de nossa moral esta em nossa heranca cultural ocidental, baseada na etica judaico-crista. Esta etica, fundamento de nossos imperativos morais - parte de um principio basico de que ha um bem supremo que e Deus, e a sociedade por ai deve guiar-se se quiser fazer justica de verdade. Aquele principio que transcende a compreensao humana (novamente Deus) mas o qual sentimos e pelo qual guiamos a nossa busca de verdade (ciencia), beleza (arte) e justica, bem (moral).