Julio Cesar Barbalho - MOVIMENTO SERTANEJO - MP3|DOWNLOAD|MUSICAS|ARTISTAS|FESTAS|EVENTOS|FEIRAS|DIVULGACAO|VIDEOS|PROMOCOES A consolidacao do processo de vendas em sua primeira etapa, ou seja, desconsiderando as demandas da pos-transacao como ato continuo a venda, possui um momento crucial que e o fechamento da negociacao.Muitos profissionais de vendas comentam que caminham muito bem em sua abordagem inicial (approach), utilizam-se das mais variadas tecnicas de sondagens e contorno de objecoes, recebem sinais de compra e no momento do acordo e fechamento, os clientes refugam e postergam a decisao. Por que isto acontece ?A imagem que vem a cabeca e o vendedor que mesmo apos receber um sim, continua "vendendo" as caracteristicas e beneficios de seus produtos, reforcando que o cliente fez uma otima compra, blablabla. Esta atitude que inicialmente pode parecer como agregadora ao processo, na pratica, acaba gerando confusao e mais ainda, desgastando a decisao do cliente, que acaba recebendo mais informacoes e repensando sua posicao anterior.Portanto, ao obter um sinal de compra, procure fazer um fechamento da venda de forma profissional mais decisiva. Faca um resumo do que o cliente esta levando e o acordo de condicao final (preco, prazo, garantia, etc...). Apos isto, agradeca e parta a conclusao burocratica do processo, ou seja, em muitos casos a assinatura do contrato e em vendas b2c a emissao da NF.Saber como fechar a venda no momento certo e tao importante quanto o trabalho previo de segmentacao ou o processo de abordagem e negociacao.Como diria um amigo meu, mais do que abrir, o vendedor precisa e saber a hora de fechar a pasta !! E interessante como o tema lideranca e tao discutido mas tao pouco aprofundado em sua essencia dentro do mundo corporativo. O senso comum busca na figura do lider um ser predestinado, como se o mesmo fosse uma pessoa diferenciada frente as demais e possuidora de recursos intelectuais e tracos de personalidade que o transformam em um ser unico, quase possuidor de um dom divino !Tais tracos de personalidade, como os lideres tipo servidor, carismaticos, democraticos, entre outros, considerados como modelos de sucesso, sao elencados sem se estudar a viabilidade da coexistencia de todos em um unico individuo, o que de antemao o transforma no tal super heroi tao cultivado pelas organizacoes.Abstraindo-se da necessidade de gerar classificacoes de lideranca e considerando que em sua essencia o lider para ser seguido deve ter acima de tudo autoridade, o ponto a ser analisado neste post e o exercicio do poder como forma de lideranca.Na relacao lider e liderado o poder exerce uma funcao de dependencia do seguidor para com o seu lider, funcao esta que aumenta na medida em que o lider controlar cada vez mais algo desejado pelos seus seguidores.Apropriando-se da famosa obra "O Principe" de Maquiavel, podemos considerar que o lider podera utilizar o poder de duas formas, como recurso ou como coercao. Para que esta relacao seja efetivada de forma positiva o lider tera sempre como desafio, gerar um ambiente propicio e disponibilizar recursos suficientes para que seus liderados mantenham um adequado nivel de execucao das acoes esperadas para atingir os objetivos a medio