a demonstracao o Colportor consegue do cliente algumas decisoes favoraveis menores , isto facilitara a decisao final.A soma de varios sim menores e parciais, geralmente da como resultado o sim maior e final. Que perguntas fazer ?Como o senhor tem observado, nunca houve tanta falta de moral e de respeito como agora, nao e verdade ?Todos queremos viver, mas viver com alegria, nao e certo?Como o Senhor sabe, Sr. Mario, em face dos perigos atuais, o coracao dos pais impressiona-se com o bem-estar dos filhos, nao e verdade ?Nao e uma ilustracao bonita ?Valor dessas perguntasAjuda a manter a atencao. Faz o cliente ficar ligado.Permite descobrir a reacao do cliente as palavras do Colportor.Dao a demonstracao um tom de conversa e nao de discurso.Suavizam a demonstracao.Permite que o cliente participe.As decisoes favoraveis facilitam o decisao maior de compra. Como saber se o cliente quer o livroPelas palavras e gestos do ouvinte.Pelas perguntas que o cliente faz.Quando apos a metade da oferta, o cliente toma o prospecto.Com a pratica o Colportor desenvolve a intuicao e aprende a perceber quando o cliente deseja o livro.Perguntas de sondagemSua esposa ficara alegre ao receber algo dessa natureza, nao acha?Nao e um esplendido presente para seu lar, Sr. X ?Seus filhos vao vibrar com essas novidades, nao e mesmo?Isso lhe trara seguranca, nao e mesmo? Como usar a listaA lista de compradores e uma ferramenta poderosissima, que produz efeitos impressionantes.A quem nao mostrar a lista ?Por que ler a lista ?Nao somente para conseguir encomendas.Inspira confianca, ajuda a conseguir entrada e atencao, e a persuadir as pessoas a comprar o livro.Tatica eficazSimplifique a conclusao.Mencione a data da entrega depois de ter tomado a encomenda.Apequene o preco e eleve o valor.Quando dar o preco ?Apos ler a lista, pois inspira confianca e provoca o desejo de possuir o livro por emulacao.Apos perceber o desejo do cliente.Depois que mostrou os valores e beneficios do livro.Conclusao que duplica as vendasApos haver tomado a encomenda fazer a seguinte colocacao: Sr. Mario ,devido ao grande valor desses manuais , muitos estao encomendando varios exempla-res, para presentear amigos, familiares, pois eles lembraram do Sr.eternamente, quantos mais eu poderia lhe trazer? Solicite Confiadamente10 pessoas , geralmente uma ou duas encomendam os livros; outras duas ou tres ficam indecisas. Se nesse momento o Colportor demonstra receio, os indecisos desistem, mas se veem o Colportor confiante, geralmente decidem pedi-lo. (atitude)As pessoas fazem o que os colportores esperam que facamDespedidaApos haver tomado a encomenda, e bom perguntar a que hora a pessoa pode ser encontrada no dia da entrega e anota-la no talao, agradecer, dizer uma palavra cordial, pedir informacoes sobre os vizinhos seguintes e recomendacoes para os amigos e despedir-se mencionando outra vez a data da entrega.RESUMOProcure obter do cliente decisoes favoraveis durante a apresentacao.Faca a conclusao no momento oportuno.Se o cliente esta indeciso , resuma os beneficios do livro.Use inteligentemente a lista de compradores.Solicite a encomenda, nao espere que o cliente tome a decisao.Simplifique a conclusao.Apequene o Preco, comparando-o com outra importancia maior.Leia a lista antes de dar o Preco.Faca a conclusao confiadamente, esperando tomar