Meses atras eu estava nas lojas Pernambucanas pagando algumas compras no caixa. No quiosque de celulares, um casal olhava os aparelhos. Quando o vendedor se aproximou, o homem deu um pequeno passo para tras, fez uma discreta inclinacao do corpo e cruzou os bracos, mostrando que nao estava maduro ainda para a compra. Um dos pes apontando para a porta da loja me deu a certeza de que aquele casal nao iria fazer um vendedor feliz naquele momento.Entender os sinais nao verbais de seus clientes vai fazer alguma diferenca no processo de vendas, ou nao?Para explicar onde entra a linguagem corporal no contexto de vendas, melhor contar uma historia:Joao, um vendedor entra na sala do comprador Carlos (ou qualquer decisor) para realizar a apresentacao do seu produto/servico. Eles nao se conhecem, apenas conversaram algumas vezes por telefone.Assim que coloca os pes na sala, quatro segundos sao suficientes para o Carlos fazer um pre julgamento de Joao. Pela aparencia, postura, expressoes faciais, ele ja formou uma opiniao a respeito do profissionalismo, capacidade tecnica entre outras impressoes. O mesmo acontece com o Joao. Pela aparencia, posicao corporal e expressoes, em 4 segundos o inconsciente ja deu um alerta e Joao formou suas impressoes sobre o outro.Joao comeca a falar sobre seu produto/servico esclarecendo as qualidades, o diferencial competitivo e em alguns momentos faz perguntas. A parte consciente do seu cerebro esta ocupada prestando atencao nos detalhes da sua exposicao e quando o comprador responde, seu cerebro ja esta pensando nas respostas, em como superar as objecoes. O foco esta nele, no que tem que falar, no que tem que responder.POR OUTO LADO..O comprador se inclina para tras,levanta o nariz, as vezes coloca a mao no queixo,coca varias vezes o lobulo da orelha e mantem um braco sobre o torax enquanto ouve.Quando responde as perguntas, as faz ainda inclinado para tras, e seus olhos se movimentam para cima, como se estivesse vendo as imagens, enquanto fala.A reuniao acaba e o comprador se compromete a entrar em contato para uma nova reuniao, mas isso nao acontece.MAS..O QUE O VENDEDOR PODERIA TER FEITO?Observado mais, limpado a mente da necessidade de formular perguntas ou responder objecoes, ouvir as palavras e o corpo do cliente. Neste exemplo, enquanto o vendedor falava, o comprador estava mostrando gestos negativos de duvida, rejeicao sobre o que estava ouvindo.Percebendo esses gestos e possivel neutraliza-los, mudando o foco da conversa, instigando o outro a expor as suas duvidas ou melhorando o rapport.QUER EXEMPLOS DA INFLUENCIA DA LINGUAGEM CORPORAL? VOU DAR DOIS EXEMPLOS SIMPLES:1. Se voce afirma para o seu cliente potencial que a qualidade do seu produto/servico e superior a dos concorrentes, mas balanca a cabeca negativamente, voce enviou para o inconsciente dele uma mensagem de incongruencia. Essa mensagem fica martelando no consciente, grita que alguma coisa esta errada no seu discurso.Entao voce nao consegue aquele contrato e nao sabe o que aconteceu de fato, ja que tinha todas as qualidades e ferramentas para fechar a venda.2. Se o cliente potencial fala que vai entrar em contato na proxima semana para agendar outra reuniao