Por Marcos Tadeu LimaA pergunta de um milhao e dolares: Como sobreviver em um mercado, marcadopela concorrencia extremamente acirrada e multilateral, resultado daglobalizacao dos mercados, terceirizacao da producao e mao-de-obra barata, emconjunto com um consumidor cada vez mais exigente?Esses elementos em conjunto resultam em umaformula na qual o resultado so pode ser um: adaptar o produto em todas as suas variaveise dimensoes ao que o cliente quer. Talvez voce diga: Ok, mais meu produto e excelente e tem muita qualidade.A questao mais importante e se se seu cliente pensa do mesmo jeito. Perceberaque na grande maioria das vezes a percepcao dos clientes e bem diferente dasua.Sendo assim, como diferenciar uma oferta ou servico, levando emconsideracao que a concorrencia implacavel reduziu drasticamente a margem delucro, e a reducao do preco monetario do produto nao e mais a solucao paratodos os problemas?Conseguimos comecar a vislumbrar a solucao quandoanalisamos quais os beneficios que o consumidor busca nos produtos e quais saoos custos monetarios e extra monetarios que este considera quando toma suadecisao de compra, ou seja, precisamos aumentar o valor percebido do nossoproduto.Segundo Kotler (1998) o valor percebido pelocliente e o resultado da diferenca entre o valor total esperado e o custo totalenvolvido na transacao, desse modo, se o consumidor considerar que o valorrecebido foi maior que o esperado, ele ficara satisfeito com a aquisicao, poremse o resultado for negativo ocorrera o sentimento de frustracao.Alguns dos principais beneficios analisados emrelacao as ofertas podem ser descritos como suas caracteristicas intrinsecas, aimagem da marca perante o mercado, garantias extras, explicacoes defuncionamento, o atendimento recebido durante o processo de escolha das opcoese compra, vantagens do local e conquista de status.Para conseguirmos, entao, aumentar o valorpercebido devemos ter como meta aumentar essa serie de quesitos, porem naochegaremos a um resultado efetivo se nao analisarmos tambem os custos,financeiros ou nao, como por exemplo, o preco monetario em si, a carga deimpostos aplicados, o custo que pode ser gerado no processo de entrega, o tempoque e despendido para realizar a compra, o risco que e assumido para realizar aescolha e usufruir do produto, as tensoes e os problemas emocionais.Neste contexto o valor percebido ideal e aquele que maximiza osbeneficios que os clientes mais valorizam e simultaneamente busca reduzir oscustos inerentes ao processo de compra.O aumento do valor percebido deve seguir estaformula basica, aumentar os beneficios e reduzir os custos, porem quais devemser as prioridades, por onde comecar e como fazer isto de modo que o clienteseja impactado.Utilizaremos um exemplo para facilitar acompreensao, o caso de uma instituicao que oferecia cursos de arte-educacao(circo, danca, teatro, arte visual, arte digital e outros). Esta empresapossuia um servico de qualidade comprovada, um preco monetario justo, realizavaatividades de comunicacao periodicamente e estava instalada em um bairro apoucos quilometros da cidade.Inicialmente a procura foi grande e todas asdisciplinas trabalhavam com sua capacidade maxima, porem, apos o primeiro ano ataxa de desistencia de alunos foi acentuada, a empresa, entao, reduziu suamensalidade (reducao de custos), aumentou os investimentos em comunicacao einvestiu em cursos para os profissionais (aumento de beneficios), os esforcos eos investimentos foram altos, mas a empresa conseguiu