Trade Marketing e o esforco de marketing feito pelos fabricantes para auxiliar seus canais de distribuicao a vender produtos. E neste artigo vamos analisar as mudancas surgidas na ultima decada no Trade Marketing e a influencia da Internet nestas mudancas.A 1a mudanca aconteceu nos anos 90, devido a uma inversao da relacao oferta X demanda. Ate o inicio da decada de 90 o mercado, historicamente, tinha uma procura muito maior do que a oferta. Resumindo, poucos produtos e muitos consumidores.O mercado mundial passou a ter uma oferta muito maior do que a demanda. Com essa mudanca cresceu muito a importancia e o poder dos intermediarios (distribuidores/atacadistas e varejistas) na distribuicao dos produtos aos consumidores.Todo o esforco dos fabricantes ficava condicionado ao relacionamento com o distribuidor/varejista ate a 2a grande mudanca que foi percebida a partir do advento do uso da Internet. A Internet aproximou os fabricantes do consumidor final, tornando-se um canal de comunicacao muito poderoso. Hoje o poder esta muito mais nas maos dos consumidores que determinam prioridades e discutem nas comunidades o uso ou nao de determinado produto, se compram ou nao de determinado varejista.Assim os fabricantes passaram a investir na comunicacao direta com seu consumidor. Se antes ele era desconhecido, ou so tinha informacao do volume de compra, hoje os fabricantes sabem nome, e-mail, telefone, endereco, habitos de consumo, necessidades, preferencias, etc...Com uma comunicacao de duas vias cada vez mais ativa e frequente com este consumidor, os fabricantes descobriram uma forma de nao depender exclusivamente da negociacao com os distribuidores para aumentar suas vendas.Hoje, o fabricante possui um canal direto de comunicacao com os consumidores atraves da Internet. Assim eles conseguem impacta-los de forma positiva, mostrando novos produtos e gerando uma demanda a partir da identificacao da necessidade dos proprios consumidores.Na decada de 90, os fabricantes enfrentavam diversas dificuldades - fragmentacao das midias, competicao acirrada entre muitas Marcas e precos cada vez mais semelhantes diminuindo a exposicao dos produtos no PDV e sacrificando seu lucro em troca de um maior volume de vendas.Com a chegada da Internet estas dificuldades nao foram eliminadas. Pelo contrario, a elas se juntou a facilidade do consumidor conhecer novas marcas, mesmo distante fisicamente, a possibilidade de troca de experiencias entre os consumidores de outros centros. Aliado a todas estas novas dificuldades o varejista que antes era o unico canal de venda dos fabricantes passou tambem a concorrer com ele, investindo em marcas proprias.Com isso a participacao no Mercado, tao importante para o sucesso de qualquer fabricante passa nao so pela negociacao com os distribuidores/varejistas, mas tambem pela conquista da preferencia dos consumidores, em virtude desta proliferacao de novas marcas e produtos.Esta conquista fica facilitada pelo uso da internet pelos consumidores para buscar mais informacoes sobre produtos, pela troca de experiencia destes consumidores nas comunidades criadas na WEB e pela velocidade que os consumidores trocam informacoes entre si, alem e claro da comunicacao que os fabricantes passaram a utilizar para se relacionar com seus clientes.Se antes era fundamental um bom posicionamento do produto no PDV (ponto de venda), hoje e importantissimo que o fabricante interaja