colocamos a planta do apartamento, mostramos os detalhes arquitetonicos do produto, o nome bonito do edificio - algo que chame a atencao pelo conceito, e nao explore somente os apelos comerciais", diz.Para ele, utilizar uma linguagem ou outra depende, alem da faixa de renda dos compradores, da localizacao do empreendimento. "Se estou num terreno em Taboao da Serra, bem afastado, vou usar uma campanha bem mais varejada do que usaria na Mooca, para o mesmo empreendimento com unidades de 48 m2", exemplifica Louro.Outro fator influente, prossegue o gerente da Atua, esta relacionado aos apartamentos remanescentes de cada projeto. Uma campanha de marketing sofisticada que resulte na sobra de algumas unidades pode forcar a uma "varejada" no teor dos anuncios, para que se tente completar a comercializacao de todo o empreendimento - o mesmo valendo a situacao inversa, de campanhas inicialmente varejadas que, ao final, ganham matizes requintadas para liquidacao dos remanescentes.Midias Quais os locais mais apropriados para veiculacao dos anuncios visando a populacao de baixa renda? Alem dos meios tradicionais (revistas populares, cinemas, shoppings, transportes publicos, jornais), a internet e ferramenta-chave em qualquer estrategia: 75% dos usuarios da rede, no Brasil, tem renda familiar de ate cinco salarios minimos, de acordo com dados do Cetic (Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informacao e da Comunicacao).Na Cury, a estrutura de internet esta sendo reformulada, com o objetivo de transformar o endereco eletronico da empresa num site de e-commerce. Ja no portal da Itaplan, sao feitos cerca de tres mil novos cadastros espontaneos a cada mes, de interessados em receber ofertas de produtos. Na construtora Atua, 35% das vendas tem origem em contatos feitos pela rede de computadores, em hotsites dos empreendimentos ou banners em enderecos diversos de classificados imobiliarios.Ferramenta bastante usual entre as construtoras, a distribuicao de panfletos foi banida do maior mercado brasileiro, o municipio de Sao Paulo, pela lei 14.223/06 - a chamada "Lei Cidade Limpa". A Cury, no entanto, encontrou uma forma de continuar com a pratica sem desrespeitar a norma: passou a patrocinar um pequeno jornal de bairro, com dicas uteis a populacao, e insere os anuncios dos empreendimentos em uma das paginas do informativo. "Isso e legal, perfeitamente instituido no municipio", salienta o presidente Fabio Cury.Ao todo, segundo as fontes consultadas, o processo de comercializacao de um empreendimento popular - incluindo gastos com anuncios, corretores, imobiliarias, entre outros - consome uma fatia que oscila entre 2% e 7% do VGV (Valor Geral de Vendas) - contra 10% estimados em projetos de alto e medio padrao.Vizinhanca O grande numero de adeptos da panfletagem, mencionada ha pouco, indica a importancia do entorno do terreno como fonte de possiveis compradores. "O publico da baixa renda compra fundamentalmente onde mora, passa ou trabalha", diz Hugo Louro, da Atua.Segundo Meirelles, do instituto Data Popular, o consumidor das classes C, D e E apresenta muito mais apego ao seu bairro do que o consumidor das classes A e B. "Se a pessoa, no Rio de Janeiro, sai do centro e vai morar na Barra da Tijuca (ou, em Sao Paulo, sai do Morumbi