recursos financeiros, o que podem afetar em maior ou menor grau todas as empresas. A dificuldade que se encontra muitas vezes e devido a falta de informacao necessaria e da impossibilidade de algumas variaveis.IV) QUOTAS:Servem com parametros para analise de atividade de vendas, alem de ser um instrumento de controle da empresa. Atingir a quota pode ser um indicador de satisfacao importante para o vendedor, mas por outro lado pode desestimula-lo no aumento de seu desempenho. E importante que a quota seja facil de entender para que fique bem claro o que cada profissional devera fazer de acordo com os objetivos impostos pela empresa para alcancar os melhores resultados. Ha tres tipos principais de quotas. O primeiro, com relacao a resultado de vendas:Quotas de resultado: Volume financeiro de venda; Volume fisico de produtos vendidos; Venda de produtos especificos; Vendas a clientes especificos ( atuais ou outros seguimentos); Total de pontos conseguidos. O segundo com relacao as atividades desenvolvidas - como relatorios, visitas de servico e outros - que geram vendas futuras:Quotas de atividades: Visitas a clientes; Cartas a potenciais clientes; Propostas enviadas; Demonstracoes de campo; Servicos realizados a clientes; Relatorios enviados a empresa; Arrumacao de displays de vendas; Convencoes organizadas; Numeros de devedores recuperados; Treinamento e aperfeicoamento proprio; Treinamento de balconistas nos canais de distribuicao; Palestras a clientes. E o terceiro com relacao ao desempenho financeiro das vendas como rentabilidade e prazo medio:Quotas financeiras de vendas: Despesas de vendas; Margem bruta; Lucro liquido; Prazo de vendas; Inadimplencia; E preciso formular um sistema de quotas sobre as atividades de cada vendedor e vincula-los ao um sistema de incentivos. Pois com o vendedor trabalhando na direcao correta a empresa irar reduzir os esforcos de supervisao e controle, se preocupando com outros objetivos estrategicos da empresa. V) SEGMENTACAO DE MERCADO:Antecede a organizacao dos territorios de vendas, o zoneamento de vendas e outros criterios para a formulacao da estrategia de vendas. Os criterios para segmentar um mercado deverao estar apoiadas em informacoes precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou atraves de dados secundarios.Variaveis de segmentacao e dimensoes:VariavelDimensaoGeografica Limites politicos; Area comercial;Demografica Idade; Sexo RacaSocio-Economica Renda; Ocupacao; EducacaoPsicologica Personalidade; Atitudes; Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)Tipo de produto Tipo de uso do produto; Lealdade a marca; Durabilidade do produto;Comportamento do consumidor Quando as compras sao feitas; Motivos de compra; Influencia na compra;Beneficios Satisfacao sensorial; Atualidade (estar na moda); Durabilidade/Qualidade;Ramo de atividades Tipo de atividade; Tipo de distribuicao ao consumidor; Tamanho do usuario;Marketing Mix Preco; Marca; Promocao de vendas; Canal de distribuicao;Quando se segmenta o mercado em varias partes, alem de cada parte (segmento) ser homogenea internamente, tambem precisa ser heterogenea externamente, ou seja, cada elemento que pertence a um determinado segmento nao pode pertencer a outro segmento, evitando e claro, conflitos entre segmentos.Entende-se que com a segmentacao de mercado ficara mais facil vender aquilo que o cliente de fato necessita e quer. Pois as pessoas nao estao dispostas a comprar aquilo que lhes sao imposto, mas sim, dispostos a comprar aquilo que lhes tragam