carteira da empresa? E fazendo cotacoes, batalhandodescontos para clientes que entram em contato com frequencia e raramente efetivamuma compra? Sera que o vendedor seniortrabalha da mesma maneira que o inexperiente? Obviamente nao. O vendedor senioraprendeu a administrar seu tempo. O primeiro desafio daadministracao de tempo e saber quanto ele vale. Proponho que voce calcule seusalario + comissoes e divida por semana, dia e hora. Vamos la: quanto vale uma hora do seu trabalho? Segundo passo: calcule as horas que voce despende paraatender cada um de seus clientes mais frequentes. Para isso passe a anotaro horario em que voce inicia o deslocamento ate o cliente, assim como o horarioem que volta para sua base ou chega para sua proxima visita. Podemos incluirvariaveis como tempo atendendo ligacoes, e-mails ou mesmo buscando solucoesdentro da sua empresa ou junto a fornecedores para cada cliente.O tempo do vendedor deve ser planejado de acordo com as necessidades envolvidas na execucao do seu trabalho. Se voce investir mais tempo na assistencia a clientes estara diminuindo o tempo na venda ou prospeccao e vice-versa. Equilibrio e a chave do planejamento.Temos um tempo aproximado investidoem cada cliente? Terceiro passo: comparea sua remuneracao/hora com o tempoque voce investiu junto a cada cliente. Normalmente nossos melhoresclientes nao sao os que pagam mais. Sao os que exigem tempo de qualidade!Perceba: o diferencial esta emganhar mais por hora de trabalho. Se voce fez os calculos propostosacima, percebeu que o bom cliente e aquele que remunera seu tempo acima da suaremuneracao/hora media. Voce ganha maisatendendo este perfil de cliente que atendendo a outros. Seu tempo e maisbem remunerado.Segue o passo-a-passo para asegmentacao de sua carteira de clientes:ClientesValiosos: clientes com excelente relacao entre tempo investido e remuneracao/hora.Este perfil de clientes ja compra praticamente a totalidade do que poderiaestar comprando de voce rotineiramente. Seu papel aqui e focar sua estrategiano relacionamento e manter sempre a qualidade no fornecimento de seusprodutos/servicos.ClientesPotenciais: clientes com boa relacao entre tempo investido e retornofinanceiro. O Cliente Potencial compra de voce, assim como de algunsconcorrentes da sua empresa, sempre exigindo um investimento de tempo enxuto.Voce pode vender mais para ele, mas para tanto deve provar que sua empresa podeser uma parceira valiosa para o negocio dele. Faca propostas customizadas,apresente diferenciais e busque aumentar sua participacao dentro de suaestrutura. Invista mais tempo nele.ClientesTransacionais: o tipico cliente que sempre faz cotacoes. O foco destecliente e o preco que vai pagar. Se voce nao tem o melhor preco, ocasionalmentetera o melhor prazo de entrega. Se a questao for prazo de entrega cobre sempre opreco de tabela (nem cogite dar desconto) e lucre o maximo possivel com ele.ClientesLucro Zero: muitos clientes investem um bom valor na empresa, porem exigemmuito tempo do vendedor. E tempo e dinheiro caro leitor. Se este clienteexige demais e apos o calculo de remuneracao/hora versus horas exigidas ele da prejuizo para voce, busque torna-lotransacional. Como? Nao faca mais todas suas vontades e ajuste os valores parao preco de tabela. Agora voce tem a clara nocao do gerenciamento de carteira de um vendedorsenior. Perceba: ele foca seu trabalho em clientes Valiosos e Potenciais. Equando ele