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A palavra GNOSIOLOGIA e formada a partir do grego gnosis (conhecimento) e logos (doutrina, teoria), significa a doutrina que se debruca sobre o conhecimento, a teoria do conhecimento. Este estudo abarca varios dominios ou perspetivas pelas quais se pode abordar o conhecimento: a logica, a estetica, a etica, a psicologia, a metafisica. Esta palavra e normalmente usada, em filosofia, a proposito do problema da natureza e da possibilidade do conhecimento e, neste sentido, identifica-se com o criticismo (nao confundir com a doutrina de Kant, a que tambem se chama criticismo) ou, o que e o mesmo, a critica. A filosofia, atraves da gnosiologia, procura responder a problemas como o de saber se e possivel ao homem, dotado com os seus orgaos de conhecimento, conhecer o mundo tal como ele e ou se, pelo contrario, distorce a realidade. A gnosiologia estuda, portanto, o sujeito e o objeto implicados no ato do conhecimento humano, debrucando-se essencialmente sobre o primeiro e sobre a relacao que se estabelece entre os dois; tenta definir o tipo de relacao e o modo como o conhecimento se processa no interior do sujeito. O problema estudado pela gnosiologia e de tal modo importante que pode ser entendido como um pressuposto sempre presente e o qual e imperioso estudar antes de qualquer outra ciencia, visto que da resposta que ai for obtida vai depender a atitude a ter em qualquer outro dominio da atividade humana. Embora esta palavra nao apareca ainda na filosofia antiga, a tematica de que ela trata esta ja ai presente: nos pre-socraticos, nomeadamente entre os atomistas com o seu relativismo gnosiologico, em Socrates e Platao e a sua teoria do conhecimento que se dividia em dois mundos (o conhecimento sensivel e o inteligivel, falso o primeiro e verdadeiro o segundo) ou ainda em Aristoteles, por exemplo no estudo que dedica as categorias (os modos possiveis de se predicar algo sobre um sujeito). Em geral, cada corrente filosofica propoe uma teoria do conhecimento que define a sua marca especifica. Definidos os principios que caracterizam a gnosiologia proposta, o filosofo faz dai derivar todo o seu sistema no que respeita as outras tematicas que dizem respeito ao comportamento humano, como por exemplo a etica ou a estetica.(gnosiologia. In Infopedia [Em linha]. Porto: Porto Editora, 2003-2012. [Consult. 2012-01-02].) A melhor forma de influenciar positivamente um consumidor na hora da compra e provar para ele que os beneficios do produto se encaixam exatamente com a necessidade do consumidor naquele momento. E para isso nao basta apenas ter uma excelente exposicao, e necessario seguir tres passos basicos:1. DESPERTAR A ATENCAO DO CONSUMIDOR PARA O PRODUTOAi sim, entram as pecas impressas lindissimas e que chamam a atencao do consumidor, mas isso nao e tudo! E necessario estar com uma boa localizacao dentro da loja, se possivel na vitrine e com bons pontos extras. Uma exposicao criativa sempre chama atencao!2. MOSTRAR PRA ELE QUE O PRODUTO SE ENCAIXA PERFEITAMENTE AS SUAS NECESSIDADESPara isso e necessario o apoio da equipe de vendedores que devem estar sempre bem treinados, estimulados e prontos para utilizarem os argumentos
corretos de acordo com o perfil do consumidor.A presenca de um promotor sempre ajuda a incrementar as vendas, justamente porque geralmente e ele quem esta bem mais preparado para explicar de forma correta os beneficios daquele produto. Tambem e de grande valia a utilizacao de materiais impressos neste momento, como catalogos, manuais de compra etc.3. DEIXAR O CONSUMIDOR DEGUSTAR O PRODUTONada substitui o teste drive! Deixe o consumidor usar um produto o maximo que conseguir, assim ele pode se sentir dono do equipamento sem desembolsar um real por isso! Isso e um ponto fundamental no sucesso da venda!E preciso transformar o ponto-de-venda em ponto-de-relacionamento! Para um bom PDR e necessario ter uma boa localizacao do produto dentro da loja, uma excelente qualidade no atendimento, possibilidade de experimentacao a qualquer momento e um bom trabalho de merchandising.O AMBIENTEO ambiente da loja, ou seja, a forma com que ela e apresentada ao consumidor e muito importante no sucesso das vendas. Ao entrar o consumidor faz primeiro uma varredura visual de forma rapida e superficial. Nesta primeira impressao ja localiza o que e de seu interesse e foca naquilo que ele veio comprar, porem sua mente tambem e atraida pela boa exposicao, ou pelo espaco diferenciado de uma determinada marca.Aquele rack bonito ou o espaco premium que chama atencao nunca passam despercebidos. Na mente do consumidor ele sempre esta buscando no espaco o que ele espera do produto, mesmo que inconscientemente.Experimente algumas alternativas, nao existe uma formula de sucesso, a pratica mostrara qual o melhor caminho, o aumento das vendas sera o termometro deste trabalho. Coloque-se no lugar do consumidor e pare algumas horas para observar o que ele faz ao entrar na loja, quais as reacoes dele ao ver uma boa exposicao e observe a expressao facial do consumidor ao experimentar um produto.Boas vendas!
ferramentas deverao tornar-se mais comuns se outros varejistas puderem repetir o sucesso da Montblanc no aumento das vendas. E realmente uma experiencia que muda as regras do jogo e este e apenas o comeco, diz Fajardo, da Montblanc. Antes, estavamos trabalhando apenas com base em certo know-how e intuicao. Isto se trata de planejar o negocio de varejo com base em estatisticas reais. (www.valor.com.br)
Num estudo analitico sobre as estrategias de vendas face a face, concluimos que se perdem muitas vendas por descuido e indiferenca por parte do vendedor atendente ou balconista. Entre esses motivos, que representam de 20 a 23% do volume de negocios, os principais sao: Insistencia Excessiva Um cliente deve ser conduzido para continuar comprado sempre, e nunca para uma unica venda. A insistencia e a ansiedade pela venda geram inseguranca e cria objecoes. Demonstre que voce deseja atender aos interesses dele; Falar em Demasia Muita conversa e falacao nao promovem vendas. Muitas pessoas precisam de tempo para apreciar e analisar o que querem comprar. Ser um bom ouvinte (muitas vezes ate silencioso) realiza muitas vendas do que ser um falador em demasia; Ser Afobado A pressa e inimiga da perfeicao. Isso ja era dito pelos nossos bisavos. Separe um tempo para descobrir o que o cliente realmente deseja e, depois, separe um tempo para demonstrar dequadamente cada produto; Falta de Conhecimento do Produto O vendedor que nao se informa bem sobre o que vende jamais podera ser convincente para clientela de sua loja; Falta de Atencao Devida A conversa paralela com os colegas ou com os clientes, ou entre clientes, enquanto atende alguem e as expressoes de desanimo e cansaco sao atitudes que desagradam ao cliente, e ele deixa de comprar; Desprezar a Concorrencia ou Marcas Menos Conhecidas Ao fazer observacoes injustas ou tolas, o vendedor gera curiosidades e desperta o interesse em muitos clientes que nao saibam da sua existencia; Gafes ou Enganos A demonstrar uma mercadoria de forma errada ou cometer um engano, e conheca-o e faca o cliente sentir que voce realmente lamenta. Por questao de confianca, ele pode nao querer comprar e devolver o que comprou; Desperdicar Tempo do Cliente Quando um cliente estiver apressado. Atenda-o na mesma velocidade, se possivel. Uma forma de encanta-lo de maneira simples; Falta de Cortesia O cliente nao faz nenhum favor quando entra na sua loja. Nao fazemos nenhum favor quando o atendemos. Ele e parte do negocio e exige ser bem recebido, se nao, vai para outra; Intimidade em Demasia Seja sempre profissional, sincero e amavel. Jamais permita a perda de dignidade ou que a familiaridade se infiltre na relacao das negociacoes. Isso e mal o cliente sai sem nada levar.(http://www.biblioteca.sebrae.com.br)Treine as tecnicas diariamente e vera resultados expressivos em pouco tempo. Boas vendas! A escala de lealdade e um conceito da evolucao dos clientes dentro de uma empresa, onde podemos acompanhar a evolucao de proximidade do cliente, medir a satisfacao e a contribuicao do cliente para com a empresa.Na escala de lealdade podemos considerar o primeiro degrau como a satisfacao do cliente, onde ele realiza uma compra ou mais e fica satisfeito.Apos a satisfacao, o cliente realiza mais e mais compras, nesse ponto ja podemos considerar que ele e leal a empresa pela repeticao dos eventos.O proximo degrau da escala representa que a lealdade do cliente trouxe beneficios para a empresa com a indicacao de novos clientes, pois o "Word of Mouth" o famoso boca-a-boca surtiu efeito.Esse cliente que indica aos
amigos a empresa, vendo que os amigos tambem tem a satisfacao, se considera um Evangelista da marca, podemos ver isso facilmente nos produtos da Apple.No ultimo degrau da escala de lealdade, encontramos o Defensor da marca, aquele que ajuda a construir a empresa, compra tudo, indica para seus amigos e defende acima de tudo a empresa.(www.administradores.com.br)Voce sabe quem sao seus clientes e quantos sao defensores da marca? O que faz para seu cliente evoluir na escala?
Autor do livro Compras por Impulso, Gilberto Strunck explica quais os mecanismos envolvidos neste processo e quais as estrategias que as marcas podem criar para aproveitar este momento de consumoA compra por impulso tem ganhado importancia ao ponto de passar a ser um dos itens cada vez mais relevantes nas estrategias de Marketing das empresas. Para colocar tais iniciativas em pratica e necessario ter um conhecimento do comportamento do consumidor e criar atrativos que despertem a atencao dos clientes que justifiquem racionalmente o motivo da compra. Parece facil, mas poucas empresas conseguem obter resultados realmente surpreendentes. Ao implementar estrategias baseadas neste comportamento, e necessario que os departamentos de Trade Marketing e Shopper Marketing ainda recentes em muitas companhias estejam amadurecidos e em sintonia para que a experiencia de marca, tanto no varejo ou em lojas proprias, seja forte o suficiente para gerar um encantamento inicial no consumidor e atrai-lo para o interior do ponto de venda. Gilberto Strunck, autor do livro Compras por Impulso e socio diretor da agencia Dia Comunicacao, orienta as empresas a se preocuparem nao somente em como tornar os consumidores e clientes regulares, como tambem mais conscientes em relacao a questoes como o consumismo, o futuro das novas geracoes e o impacto deste comportamento para a industria, o varejo e as marcas. Leia a integra da entrevista ao Mundo do Marketing. Mundo do Marketing: As pessoas estao comprando mais ou menos por impulso hoje?Gilberto Strunck: O Brasil e o pais com o mais alto de indice de compra por impulso do mundo. Um dos fatores que influenciaram para este resultado foi a chegada de uma quantidade gigantesca de consumidores ao mercado, com o aumento de renda, principalmente das classes C, D e E. Mundo do Marketing: Sempre se falou que a classe C compra mais por custo-beneficio. Esta realidade esta mudando?Gilberto Strunck: O que a gente sabe das pessoas, que nao sao somente da classe C, mas sim D e E, e que quando eventualmente sobra dinheiro, eles adquirem produtos de marcas mais caras. Na pratica, a compra por impulso para a classe C e adquirir itens que caibam no bolso, o que e valido tambem para compras a prazo. Isso tem gerando uma inadimplencia dos consumidores que se encantaram com produtos caros e agora estao pagando com atraso suas dividas. Mundo do Marketing: Na questao de compra por impulso, qual a importancia do ponto de venda?Gilberto Strunck: Primeiro e preciso compreender a entrada do varejo virtual nos habitos de consumo dos brasileiros. Existe sim a compra por impulso (pela internet), mas nao ha a satisfacao imediata do produto desejado pelo consumidor, devido ao prazo de entrega. Tambem depende da natureza de itens como livros e musicas online, que podem ser adquiridos de imediato. A diferenca em relacao ao varejo real e a experiencia de marca, que acontece na pratica e e mais profunda (no ponto de venda). Na internet, o estimulo e apenas visual e sonoro, enquanto na loja, pode-se ter contato com o cheiro, o sabor e o tato. Mundo do Marketing: A tecnologia tambem tem
auxiliado na compra por impulso ou ela tem afugentado os consumidores?Gilberto Strunck: Ha dois fatores a serem avaliados. Primeiro, a tecnologia deve ser muito amigavel e simples de ser trabalhada. A geracao que nasceu no digital tem mais facilidade e apreco por esses inventos. Mas este encantamento se da na forma como ela tem sido oferecida, porque se fosse mais complicada, nao atrairia tanto a atencao. Por outro lado, a insercao da tecnologia na sociedade fez com que tivessemos uma quantidade gigantesca de produtos e servicos oferecidos, que pode confundir as pessoas. A segmentacao hoje esta se tornando excessiva. E importante ter um produto feito sob medida para o consumidor, mas e preciso ressaltar ate que ponto se podera identificar, entre o mix ofertado, que ha um item feito sob medida para o cliente. Mundo do Marketing: Quais sao os fatores que influenciam nas compras por impulso?Gilberto Strunck: Primeiro, o lado direito do cerebro e estimulado. Ao visualizar uma vitrine que agrada, o consumidor pode entrar, mesmo sem dinheiro, e adquirir algo com a possibilidade de utilizar um cartao de credito. Ate este momento as decisoes foram tomadas no nivel irracional. A razao passa a trabalhar quando o cliente experimenta a roupa, sente o caimento e o tecido. Dai a importancia do design nos dias de hoje. Mundo do Marketing: Como se da a compra por impulso nas lojas conceitos?Gilberto Strunck: Os consumidores tem o habito de visitar sempre as mesmas lojas, adquirindo os mesmo servicos e produtos, ate o momento em que alguma recomendacao pessoal seja forte o suficiente para quebrar o circulo. A solucao para o varejo e sempre possibilitar que as pessoas que frequentam estes pontos de venda tenham novos estimulos para ficarem mais tempo no local e comprarem por impulso. O varejo da as cartas nesta relacao, ele consegue estar com o produto ou servico e, ao mesmo tempo, proximo ao consumidor. Por exemplo, quando o clima muda, o varejista pode alterar as vitrines com roupas de frio para pecas voltadas para um tempo mais ameno, de modo mais rapido. Ja a industria nao consegue fazer isso. O varejo pode identificar de maneira mais eficaz o que o consumidor deseja. Na loja conceito, esta experiencia se torna mais completa, principalmente se for uma marca da industria. Este e o fenomeno das industrias criando estabelecimentos proprios para ampliar a divulgacao dos seus produtos, enquanto no varejo as marcas proprias estao se tornando industria. Mundo do Marketing: A compra por impulso esta relacionada a conveniencia, sobretudo com o fenomeno das lojas nos postos de gasolina?Gilberto Strunck: Nao necessariamente. Quando as lojas de conveniencia foram implantadas no Brasil, os precos eram muito elevados e o ticket medio, ainda hoje, e baixo. Elas estao mais acessiveis, mas o posicionamento de preco alto permanece na mente dos consumidores. Embora se possa comprar em lojas de conveniencia por impulso, a preferencia e por outras categorias do varejo. O que vale sempre e o inusitado, o encantamento. E muito dificil nao comprar por impulso hoje, o exemplo mais claro e a pipoca do cinema: quando
o consumidor vai com a intencao de assistir a um filme, ao passar pelo ponto de venda, acaba pagando pela pipoca mais cara do Brasil. Mundo do Marketing: Quais as categorias mais propicias para a compra por impulso?Gilberto Strunck: Nao ha uma categoria especifica. Normalmente sao produtos de preco baixo, pela facilidade de acesso. Na pratica, e preciso entender qual e a ocasiao distinta de consumo. Por exemplo, quando um consumidor vai a uma padaria, ele pode querer comprar paes, fazer um lanche ou comprar bolos e doces para uma festa. Em cada um destes momentos, pode-se explorar uma estrategia que induza a compra por impulso, oferecendo uma promocao, descontos, ou dizer que a proxima fornada vai demorar para sair e indicar outro pao. E o caso da livraria Cultura. Nos pontos de venda, ha diferentes zonas por onde o consumidor passa. Na entrada das lojas, quando o cliente esta saindo de uma velocidade para outra, os lojistas costumam expor os lancamentos e ultimas colecoes para gerar um encantamento maior. Apos este momento, os clientes passam para as chamadas zonas de cognicao, areas onde precisarao de um pouco mais de tempo para interagir com os livros e publicacoes. Para prolongar esta experiencia, a Cultura oferece cadeiras, permitindo que o consumidor permaneca por mais tempo na loja. Mundo do Marketing: O que pode influenciar mais na compra por impulso? O ambiente, o preco, o proprio produto ou a ocasiao de compra?Gilberto Strunck: E o conjunto. O ser humano e um ser policronico, fazendo muitas coisas ao mesmo tempo. O desafio para provocar uma compra por impulso, transformando momentaneamente o comportamento de policronico para mononcronico, chamando a atencao da pessoa para o produto pode ser dificil, por exemplo, no varejo, onde se tem mais de 70 mil itens expostos, ou em uma loja de conveniencia com tres mil itens. Deste total, apenas 10% e percebido e um volume bem menor ganha atencao. E preciso desenvolver alguma apresentacao, quer seja um cartaz ou o preco, para conseguir alguns segundos de atencao da pessoa e ao mesmo tempo oferecer algo que justifique racionalmente a compra. Mundo do Marketing: Ha alguma receita especifica que possa ser aplicada no ponto de venda?Gilberto Strunck: Na verdade deveria ser uma macro-receita. Primeiramente e preciso chamar a atencao, despertar o desejo e justifica-lo com alguma alternativa racional, para transformar o desejo em uma necessidade. Mundo do Marketing: De forma geral, as marcas e o varejo tem trabalhado bem a compra por impulso?Gilberto Strunck: Varias sim, outras nao. A diferenca consiste na promessa e na entrega. O Marketing tem como foco estabelecer valor de marca para o consumidor. Mais adiante, o Trade Marketing e o Shopper Marketing vao fazer a comunicacao para o comprador, que nao necessariamente e o consumidor. Em geral, os departamentos de Trade Marketing nas empresas foram criados a partir da decada de 1990, sao muito recentes. O que havia anteriormente era uma briga entre a industria e o varejo para vender ao consumidor. O setor de industria passou a compreender que nao adianta apenas fazer o sell in,
quando o varejo nao consegue cumprir com o sell out. Esse comportamento deu origem a esses departamentos, para melhorar o relacionamento entre os parceiros. A partir deste momento, passou-se a criar solucoes nos canais do Trade e na comunicacao para o shopper, mas que so puderam ser implementadas em grandes redes de varejo. Apesar da eficacia deste modelo, ele e complicado de trabalhar e executar. O que mais se ve e uma bela publicidade e quando o consumidor chega a loja nao encontra o mesmo cenario, deixando a entrega um ponto abaixo da oferta, o que pode interferir na compra por impulso. Mundo do Marketing: O Trade Marketing tambem colabora muito na questao de comprar por impulso, uma vez que o setor trabalha proximo ao Gerenciamento de Categoria?Gilberto Strunck: Sim, mas o Gerenciamento de Categoria pressupoe uma confianca muito grande do varejo em relacao a industria, pois as empresas sabem que estao entregando informacoes importantes para o setor. Essa e uma relacao muito sofisticada. Um exemplo e o que fez a Coca-Cola, que ao vender seus produtos para a mesma bandeira de um varejista, em um mesmo bairro, identificava quais as embalagens e produtos que deveriam ser vendidos em cada unidade, de acordo com o comportamento dos consumidores. Mundo do Marketing: E como seria em relacao ao shopper?Gilberto Strunck: Para o shopper, a comunicacao seria dentro do varejo. A Coca-Cola ja tem o seu departamento de Shopper Marketing cuidando deste aspecto da relacao. Outras empresas, no entanto, ainda estao desenvolvendo as suas areas de Trade Marketing e nao atingiram esta sofisticacao. Um dos desafios para a implementacao e saber de onde vira a verba para o Trade. Este e um exercicio novo para as companhias. Mundo do Marketing: Promocoes e ativacao tambem ajudam na compra por impulso?Gilberto Strunck: Sim, e muito, sobretudo proporcionado visibilidade, sendo um dos fatores que alteram o estado do consumidor de policronico para monocronico. Mas e importante nao utilizar apenas este recurso, pois pode queimar a imagem da marca. Mundo do Marketing: Ate que ponto uma compra por impulso pode se tornar recorrente?Gilberto Strunck: O objetivo e esse. O dever de uma marca e gerar experimentacao a partir da compra e tornar o comportamento regular. Isso implica que a iniciativa seja feita com frequencia, para que outros consumidores possam experimentar e se converterem em clientes regulares. Mas essa nao deve ser a estrategia unica das empresas, e sim complementar, pois depende se as companhias adquiriram espacos para gerar a experimentacao ou se e o proprio varejo o responsavel pelo contato com a marca. Mundo do Marketing: E como fica a relacao entre consumo e consumismo?Gilberto Strunck: Nos ultimos 30 anos, um terco dos recursos naturais da Terra foram exauridos. Apesar deste cenario, e preciso compreender que e o consumo que movimenta a engrenagem do mundo. Quando surgiu a crise nos Estados Unidos, o entao presidente George Bush alertou os norte-americanos a nao pararem de consumir e liberou credito. Se a populacao diminui o ritmo de compras, por conseguinte todos saem perdendo, o varejo, a industria, os colaboradores e
os proprios consumidores. Neste sentido, o consumo e uma coisa boa. Mas a fronteira entre o consumo e o consumismo e algo que devemos conhecer profundamente para evitar exageros e prejuizos para o planeta. Mundo do Marketing: As novas geracoes vao aderir a este pensamento?Gilberto Strunck: Dentro da escolha de compras, a preocupacao se uma marca esta devastando ou nao o meio ambiente sera cada vez mais presente. Os fatores de responsabilidade social e sustentabilidade passarao a ser introjetados com mais forca na mentalidade dos consumidores. Estes criterios serao responsaveis por garantir o futuro das proximas geracoes. E o varejo e um dos principais atores nesse processo, pois as mudancas sao cada vez mais ditadas por este setor do que pelo consumidor. (www.popai.com.br)