Electric, Ford, IBM, Michelin, Merck, DuPont, e o Banco de America.Quando podem explicar as razoes pelas quais os clientes elegem determinados produtos, marcas e canais de venda, as empresas atribuem os recursos com inteligencia, comercializam seus produtos com maior eficacia do que seus rivais e encaram as acoes de suporte que terao rapido impacto no crescimento dos rendimentos. Reconhecer que o poder agora o cliente tem e apontar diretamente ao segmento objetivo, e a principal meta a considerar. O processo de decisao de compra leva varios passos e os fatores envolvidos sao mais dos que se detectam a primeira vista, seja desde as atitudes do cliente ate os precos competitivos, desde as mensagens publicitarias ate as taticas da forca de vendas, e desde as emocoes do comprador ate as caracteristicas do produto (artigo: O orcamento de marketing sempre parece escasso).O mercado e um ambiente vivo, em continua mudanca. As necessidades dos consumidores variam continuamente. O que ontem era um exito de vendas hoje apenas e um objeto de museu:1. Assegure sua quota de mercado nos principais segmentos de clientes: Nao sao tempos para ser demasiado egoista, assim que sua primeira prioridade deve ser assegurar seus segmentos chave e preparar-se para evitar os ataques da concorrencia em procura de seus clientes mais leais e rentaveis.2. Esforce-se agressivamente por aumentar sua quota de mercado a custa de competidores que apontem a segmentos de clientes similares: Todas as empresas competem por uma maior quota de mercado e, em tempos caoticos e turbulentos, muitos se debilitaram. Cortar os orcamentos de marketing e os gastos de viagens de venda e um seguro sinal de que a concorrencia se esta ajustando pela pressao. Volte a caca para acrescentar sua quota nos segmentos finque a expensas dessa concorrencia debilitada. 3. Pesquise seu mercado porque as necessidades e desejos dos clientes estao em constante mudanca: Todo mundo esta sob pressao nestes tempos de turbulencia e caos. Todos os clientes, inclusive os de seus segmentos finque, esses que conhece tao bem. Mantenha-se cerca deles. Estude-os mais do que nunca. Nao querera ver-se recorrendo aos velhos provados e aprovadas mensagens de marketing que ja nao fazem efeito.4. Procure aumentar ou pelo menos manter seu orcamento de marketing: Com o mercado constantemente sacudido pelas turbulencias e os clientes arrastados com ele, e convertidos em destinatarios da agressividade do marketing da concorrencia, este e o pior momento para pensar em reduzir o orcamento de marketing. De fato, deveria aumenta-lo, designando fundos com o fim de conseguir novos grupos de clientes. Ha que assegurar a frente interna.5. Concentre-se em tudo o que seja seguro e enfatize os valores: Quando as turbulencias assustam a todos no mercado, ha uma fuga em massa de clientes para porto seguro. E o momento em que precisam sentir a seguranca de sua empresa, seus produtos, seus servicos. Faca tudo o possivel por comunicar-lhes que seguir fazendo negocios com voce e seguro. Venda-lhes produtos e servicos que os ajudem a percebe-lo e gaste o que seja necessario para consegui-lo (artigo: Em japones, a palavra cliente significa...). 6. Abandone os programas que