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William Ury e um dos maiores especialistas mundiais em Negociacao e Resolucao de Conflitos e um dos fundadores do Programa de Negociacao da Universidade de Harvard. Juntamente com Roger Fisher escreveu Como chegar ao SIM - A Negociacao de Acordos sem Concessoes, considerada por muitos como um dos melhores livros ja escritos sobre o tema.(Uma dica muito interessante dada pelo palestrante bem no inicio: procure pensar em uma situacao real de Negociacao na qual voce esta ou estara envolvido na vida real. Acompanhe o texto com isso em mente e va aplicando a teoria na pratica.)Ury faz uma abordagem bastante sistematica sobre Negociacao e oferece um modelo extremamente pratico para encararmos uma Negociacao baseada nos Interesses que ela envolve.A figura apresentada mais abaixo divide o processo em seis etapas, sendo as tres primeiras dedicadas a algo que, inexplicavelmente, a maioria de nos da pouca importancia: a preparacao. Nesta fase, concentramo-nos naquilo que esta sendo negociado - direta ou indiretamente. Avaliamos os objetivos de ambos os lados e as respectivas alternativas, assim como as concessoes a que estaremos dispostos. Procuramos antecipar, ao mesmo tempo, os movimentos do outro lado e a forma como pretendemos responder. Senao vejamos: A VARANDA e uma interessante metafora para o local de onde voce contempla a paisagem e consegue ter uma ampla visao do que tem pela frente. De longe, e possivel concentrar-se no objeto da Negociacao e focar seus esforcos naquilo que precisara fazer para consegui-lo. E onde voce vislumbra o acordo ideal, bem como suas alternativas e as do outro lado. Ury sugere quatro questoes que podem ajudar a identificar os fatores mais importantes em jogo:- Qual e a questao? Delinear o verdadeiro objeto da Negociacao nao e uma tarefa tao automatica quanto parece. Mesmo que ele pareca claro, pode haver outros elementos secundarios envolvidos que, apesar de ocultos, assumem importancia maior do que aquilo que esta efetivamente sobre a mesa.E muito comum, ainda, que durante a Negociacao uma das partes - ou ambas - perca o foco e distraia-se com preocupacoes menos importantes. Como quando ao tratar do seu novo emprego voce exigir um computador novo em vez de usar aquele do seu antecessor, ou discordar sobre quem vai pagar o frete antes de discutir o preco de um acordo comercial.Como Kevin Roberts escreveu recentemente em seu blog, os motivos pelos quais voce compra nao sao necessariamente os mesmo pelos quais o outro lado vende.Um exemplo bem ilustrativo e o caso da janela da biblioteca: um leitor a quer aberta enquanto que o outro a quer fechada. Mas o primeiro quer ar fresco, enquanto que o segundo nao quer que suas folhas voem com o vento. Nenhum dos dois se importa efetivamente com a janela, mas com o resultado de ela estar aberta ou fechada, embora a discussao seja em torno do seu estado.- Quem sao as partes? Muitas vezes quem esta do outro lado da mesa e apenas um representante da parte interessada - e nao a propria. Quando voce discute um aumento com o seu chefe, ele defende os interesses da empresa, antes
dos seus proprios. Obedece, portanto, as politicas, normas e procedimentos da organizacao.Isto e importante, tambem, para que voce se lembre de separar o individuo do problema e nao levar as questoes para o lado pessoal. Do mesmo modo, voce pode estar representando alguem e nao deve encarar o assunto como um momento de expressao individual.Deve-se observar, ainda, outros stakeholders e efeitos colaterais que possam estar envolvidos indiretamente. Quando um governo decide dar incentivos fiscais para que uma empresa instale uma fabrica em seus dominios, considera os empregos criados, a economia em seguros-desemprego, os impostos gerados pela propria atividade da companhia e os do posterior aquecimento da economia local, a provavel queda nos indices de criminalidade etc.- O que voce quer? Se voce nao sabe o que esta negociando, nao sabera se conseguiu o que queria ou nao, ou se determinado acordo e bom ou nao. E importante definir claramente seus objetivos e suas alternativas.Aqui ha um importante fundamento para se observar: a MAPAN, ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (em ingles BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) - isto e, como voce ficara caso a negociacao fracasse?Quando voce vai pedir um aumento de salario para o seu chefe, como voce ficara se ele nao concordar? Voce tem um outro emprego te esperando? Voce vai ficar com uma imagem ruim junto a ele? E importante notar que quanto mais atraente for a sua MAPAN, mais forte voce estara na Negociacao. E vice-versa.- O que eles querem? Os interesses do outro lado normalmente diferem dos seus e voces nao estarao, obrigatoriamente, dividindo um bolo. Uma Negociacao pode representar a oportunidade para fazerem um outro bolo ou aumentarem o ja existente.Mas quando ha desinformacao sobre o que cada um dos lados quer, uma negociacao simples pode complicar-se desnecessariamente.Alem disso, assim como voce, o outro lado tambem tem uma MAPAN e, conhece-la, representa tambem uma vantagem para voce. Seu cliente tem uma alternativa se voce nao lhe der o desconto pedido? Se voce sair da empresa para um emprego melhor, seu chefe - que nao te deu o aumento - tem quem te substitua? Se voce nao pagar o flanelinha que te extorque, seu carro ficara seguro?**********De acordo com o interesse de cada parte naquilo que se negocia, surge a matriz abaixo, onde identificamos quatro estrategias para abordarmos a SITUACAO. ATAQUE: quando seus interesses importam mais do que os da outra parte, a tendencia e optar por uma estrategia mais agressiva. Em vez disso, Ury sugere que se busque uma postura em que voce conecte seus interesses com os da outra parte, de forma a equilibrar os ganhos obtidos atraves de um acordo.EVASAO: se ambos os lados apresentam poucas preocupacoes com relacao a coisa negociada, o foco deve recair sobre os interesses, pura e simplesmente. Atende-los e partir para a proxima!CONCILIACAO: quando a balanca de interesses pende para o outro lado, em vez de puramente ceder as necessidades da outra parte, voce deve proteger os seus, bem como resguardar sua postura para futuras negociacoes.O quarto quadrante, o dos GANHOS MUTUOS, e onde ambas as
partes empenham-se firmemente por seus interesses e representa a maior parte das Negociacoes. Aqui normalmente os riscos tambem sao mais elevados e muitas e preciso, tambem, observar as consequencias desta interacao no futuro relacionamento entre as partes envolvidas.**********Apos determinar o que esta envolvido diretamente na Negociacao, voce devera identificar a MAPAN de ambos os lados. Como antecipado la em cima, cada um dos lados vive uma situacao especifica antes de entrar numa Negociacao. Qualquer acordo a que se chegue podera modificar este cenario de alguma forma. Muitas vezes, no entanto, nao chegar a um acordo tambem altera o status quo.Nao fechar uma determinada venda representa um cliente a menos no seu pipeline. Nao conseguir um aumento significa ter que aceitar o que voce ja tem, depois de mostrar que nao esta satisfeito. Nao comprar aquela passagem que voce achou cara, pode te fazer ter que ir de carro no casamento do seu amigo.No inicio do Campeonato Brasileiro deste ano, o zagueiro Fabiano Eller jogava no Santos. Antes do seu setimo jogo pelo time da Vila Belmiro, ele pediu para nao ser escalado, para nao ultrapassar o limite de partidas que impediria a sua transferencia para outro clube no Brasil, onde ganharia mais do que os modicos R$ 200 mil mensais que recebia. O Santos concordou, mas ele nao recebeu nenhuma proposta imediata. Sem uma MAPAN na manga, ele foi afastado pela diretoria santista e ficou sem emprego*.Conhecer as alternativas do lado oposto pode significar tambem uma vantagem na negociacao. Se voce nao tem uma alternativa aceitavel (leia-se, melhor) para o seu atual emprego, seu chefe pode negar o seu aumento sem medo de te perder.Por isso voce deve encarar a MAPAN como um plano de reserva e nao como um ultimo e desesperado recurso. Ela serve tambem como uma referencia na busca de algo melhor, pois se a Negociacao te levar para um lugar pior do que o que voce esta hoje, nao faz sentido leva-la adiante.No mesmo caso do emprego, se outra empresa te oferece uma oportunidade ela deve ser, obviamente, melhor do que o que voce tem hoje - que nesse caso e a sua MAPAN.Mesmo assim, por melhor e mais forte que seja a sua MAPAN, voce deve usa-la como um instrumento particular de poder para atingir seus objetivos e nao como uma arma de punicao para quem esta do outro lado. Valorize-a como um trunfo, nao como uma ameaca!Idealmente voce devera buscar varias alternativas, ou varias MAPANs. Quando mais alternativas voce tiver, melhor podera atingir o seu objetivo principal. Quando este for o caso, e importante que voce consiga ve-las dentro de uma hierarquia, ou seja, ordena-las da melhor para a pior.No proximo texto, veremos como analisar a posicao contraria, e enfrentar a Negociacao propriamente dita. Leia AQUI!__________* Algumas semanas depois ele foi contratado pelo Internacional, que aceita ter em seu time jogadores sem nenhum senso de profissionalismo (nao vou falar de amor a camisa porque isso e um conceito extinto no futebol).
O SEGREDO DO MAIOR VENDEDOR DO MUNDOEste e um mes especial para nos vendedores, e quando exaltamos o Vendedor. Pensei, entao, porque nao escrever sobre um vendedor, mas nao um vendedor comum e sim o Maior Vendedor do Mundo.Ele foi eleito, em 1997, pelo Guiness Book - o famoso livro dos recordes, como O Maior Vendedor do Mundo, pela magnifica marca alcancada vendendo automoveis. Este homem vendia sozinho mais automovel que a concessionaria inteira junta; enquanto um vendedor comum leva em media 5 anos para vender 600 automoveis ele vendeu em um ano mais de 600 carros, so com indicacoes.Este fenomeno em vendas chama-se Joe Girard, e quando perguntaram a ele qual seria o seu segredo, ele disse: - A venda nao acaba quando o cliente compra, ela esta apenas comecando...Joe, como gosta de ser chamado mantinha um forte relacionamento com seus clientes, apos cada venda ele fazia um rapido registro de seus clientes com informacoes basicas e iniciava o seu pos-venda atraves do envio de correspondencias simples, ex:. Aniversario de seu cliente: Caro John, feliz aniversario que voce seja muito feliz! Um abraco Tio Joe.. Aniversario do filho do John: Ola pequeno John Jr., parabens e muitas felicidades, tenho certeza que quando crescer voce sera como seu pai, um homem de muito sucesso! Um abraco Tio Joe.. Dia de Natal: Amigo John, desejo a voce e toda sua familia um otimo Natal com muito amor e que Deus ilumine a todos! Tio Joe.. Dia das maes: Prezada Sra. Mary (mae de John), parabens a senhora nesta data tao especial, que Deus lhe saude e muitos anos de vida para poder acompanhar de perto o sucesso de seus filhos e netos, atenciosamente Tio Joe.Agora eu lhe pergunto: Quando o John for trocar o carro, ele ira procurar quem? Quando o filho dele for comprar o primeiro carro, apos ter recebido cartas de feliz aniversario durante anos seguidos, ele ira procurar quem? Quando o pai dele for trocar de carro ira procurar quem? Quando um amigo de John comentar que esta pensando em trocar de carro quem ele indicara? E quando a amiga da mae de John comentar, que esta precisando trocar aquele traste que tem em casa (estou falando do carro velho nao do marido), quem ela indicara?Provavelmente voce deve ter respondido Tio Joe as perguntas acima e notado o poder desse tipo de atitude, que gera uma reacao em cadeia.Agora que voce ja conhece o segredo de Tio Joe, faca o mesmo com seus clientes e tenho certeza que daqui alguns anos estarei aqui escrevendo um artigo sobre voce.Boas Vendas e Sucesso!Cesar FrazaoClique Aqui e Mande Perguntas ou Comentarios para o Cesar Frazao "A paz no mundo so sera concretizada quando a humanidade despertar para a Verdade de que os homens nasceram de um unico principio, que e Deus, sendo todos um corpo so e que nao se confrontam originalmente." " O amor nada da senao de si proprio e nadarecebe senao de si proprio. O amor nao possuie nao se deixa possuir, pois ele basta-se a si mesmo"(Gibran Khall Gibran)O
amor e o sentimento de tudo se dar, de tudo se receber, de tudo se desejar, de tudo se querer, de tudo se pensar e de tudo se esquecer.Amor e a saudade do que se viveu ou do que deixamos de viver; e a conformacao da vida que se leva, com suas alegrias e tristezas; e a esperanca de um viver futuro, o anseio de ser melhor, o desejo do mais puro e mais tranquilo.Amor e a fonte de energia do espirito, monumento de paz, catedral do perdao, templo da fraternidade. Quem ama verdadeiramente eleva-se ao patamar da pureza, porque e atraves do amor que o homem consegue a purificacao espiritual, sufocando a forca do desejo material.A epoca atual caminha para uma degeneracao total, onde a libertinagem impera e vai degradando os homens e exterminando a sociedade. O avanco tecnologico, embora proveitoso para a humanidade, provoca, em alguns homens uma vaidade que os endeusa ao ponto de se tornarem infimos degenerados. Esquecem os sentimentos para cuidar das maquinas, das estatisticas e do poder temporal, e caem no vicio das facilidades, onde o sexo encontra seu melhor abrigo. " O sexo, na especie humana, e amor. A Educacao sexual e uma preparacao para o amor, jamais para a libertinagem. O sexo, apenas sexo, e rotina para os animais." Nunca os homens se reaproximaram mais dos animais do que na epoca atual. Todos os ambientes estao impregnados do odor sexual, onde os pensamentos deturpados se chocam com os conceitos de administracao, de negocio e de arte. A vida se transforma em charco, onde a impureza em borbulhas afoga a sabedoria. A esperanca, entretanto, esta no proprio homem, na sua natureza imortal, capaz de suportar todas as transicoes. " Como uma coluna de luz, o homem permaneceu de pe entre as ruinas da babilonia, Ninive, Palmira e Pompeia;e de pe cantava a cancao da Imortalidade." A onda cega que avassala o mundo atual encontrara cirurgioes que lhe extrairao a catarata, para que os raios de luz tornem a iluminar os olhos dos embrutecidos e a verdadeira sabedoria volte a imperar como essencia da vida.Amor e vibracao!!!!! Vibracao e consequencia de energia. Energia e forca exterior, e a nossa energia vem do espirito, Eu Divino..... O amor, portanto, e imaterial, e transcedente. Entendo que o amor, sendo um sentimento puro, deve ser associado a todos os fatos de nossa vida, ao bem e ao mal, a tristeza e a alegria, ao sucesso e a derrota, tudo enfim que vemos e que sentimos em nossa volta, porque todas essas coisas sao proveitosas como motivos de estudo e observacoes, que devem culminar, nesta ou em outras vidas, na perfeicao do espirito. Se o homem olhar com amor tudo que acontece, parando apos o primeiro impulso, para transformar os sentimentos impetuosos nesse sentimento maior, estaria ele, com muito mais facilidade, encontrando a verdadeira finalidade de sua missao, que lhe foi outorgada plo Supremo Criador do Universo.A pureza do amor esta no EU inteiror, e sua chama ardente e a base na evoluicao do espirito.Quando o homem comeca a compreender
a verdadeira essencia do amor, todo o seu ser se encaminha para a confirmacao de sua imortal divindade, e ele se mostra digno de si mesmo e de seus semelhantes. Desse momento em diante, ele se torna livre, justo, fraterno e verdadeiro, porque as arestas de suas imperfeicoes estao sendo desbastadas e burilado esta sendo o seu EU interior que e transcedente e sublime. O homem, entao, compreendera o autentico significado das palavras do Mestre: " Amai-vos uns aos outros. Eu vos amarei a todos."O amor e pois, a sublimacao do espirito atraves do sentimento nobre. ......Amo os DIAS que virao, incognitas misteriosas, duvidas de continuidade, esperancas de vitorias, certezas de paz. Amo os AMIGOS de ontem, os de hoje e os que virao no amanha.Amo meus TEMPLOS, meus IRMAOS, meus MESTRES e meus APRENDIZES que, como eu, vivem num eterno afa de pesquizar o misterio dos misterios, a significacao dos simbolos, a sabedoria dos sabios, o porque da vida, para saber como melhor podermos trabalhar pela humanidade, oferecendo-lhe a paz e justica, atraves do amor e da verdade pacificadora.Cada frase e uma recordacao, cada pensamento e um momento vivido. Amo os LIVROS que li e os que nao pude ler. Amo os autores, os jornalistas, os poetas, os pintores, os compositores, os impressores, por tudo que fizeram e farao para esclarecer a humanidade e despertar-lhe a inteligencia. Amo a NATUREZA, o despontar do SOL na sorridente aurora, o ofuscante brilho de sua energia e a saudosa beleza do poente; a LUA derramando seus doces raios de prata num convite a exploracao do homem e o firmamento de bruxuleantes estrelas; os jardins e as matas; os rios e os oceanos; as pedras e as cascatas; os animais, os passaros, os peixes; a chuva, o mormaco, a neve; o orvalho a embelezar as flores; tudo enfim que na natureza exite para abrigar, fazer crescer e iluminar o homem que, na trajetoria da vida, cumpre sua missao transcedente. Amo, enfim, os SANTOS e MESTRES de minha devocao e os outros que sao a devocao de tantos. Amo os PROFETAS que trouxeram luz ao mundo; os doutrinadores, e a JESUS cujas palavras ressoam em todos os ecos e correm pelos ouvidos como vento eterno, impregnando os homens de amor e fraternidade.Amo a DEUS, porque o vejo Onipresente, o sinto Onipotente e porque o sei Onisciente em todo este poema de amor que e a afirmacao de minha fe em seu Poder Supremo, por tudo que me deu, me da e me dara ate que,cumpridas todas as missoes possa esta humilde fagulha que e o meu espirito, juntar-se a soberana Luz criadora de todo o Universo.( Palavras de um sabio autor, do qual faco as minhas tambem)
Para iniciar, algumas reflexoes..."Que deturpacao e essa do conceito de viver?""A cultura nao pode destruir a vida, ao contrario, tem de preserva-la.""A paz ainda e uma utopia.""Temos que lutar para que os desvarios mundanos nao roubem nossa sensibilidade.""E no silencio de nosso poroes que habitam muitas razoes."Pe. Fabio,Persigo a paciencia como persigo a inquietacao. Nao quero deixar as coisas como estao. Quero mudar o mundo sim, e para isso preciso tambem da paciencia. E da cumplicidade. Sozinho, sou incapaz de prosseguir, ate porque os medos contemporaneos nao me abandonam. Sozinho, sou capaz de desistir. Suas composicoes nascem de sua compaixao. E seu repertorio empresta um tema aqueles que por razoes menores desistiram de viver. A terra precisa de semeadores, embora a rede seja aparentemente mais agradavel. Na rede, o descanso merecido. Passar a vida na rede enjoa. O balanco agrada um tempo. Muito tempo deprime. Balancemos nosso deitar como a simples espera do levantar. E mais nada.levantemos amigo. A plantacao esta linda, mas ha algumas pragas que temos de lancar fora.Gabriel ChalitaGabriel,E o discurso que nao abre mao da sensibilidade, que realiza a proeza de colocar na mesma pauta razao e emocao. Resta-nos fazer justica as injusticas que todos os dias batem a nossa porta. Nos tambem precisamos ser vacinados contra a maldade que esta presente no mundo. A maldade e sedutora. Ninguem esta livre desta contaminacao, por isso precisamos buscar resistencia diaria. E uma questao de sobrevivencia, de ficarmos imunes. Eu busco essa imunidade nas palavras. Necessito de palavras assim como nessecito de pao. Gosto muito da passagem biblica que diz que "nem so de pao vive o homem". E verdade. Ha outras fomes que precisamos alimentar. Tao importante quanto alimentar o corpo e alimentar a alma. E claro que esssa divisao "corpo e alma" e meramente didatica. Creio na integralidade humana. Somos corpo e alma. E no corpo que a alma experimenta o mundo. E atraves da alma que o corpo transcende sua materialidade. As palavras alimentam realidades menos visiveis. Entram na mente e se perdem nos misticos emaranhados da alma. Escolher o que vamos comer e escolher o que seremos. As pessoas erram muito porque refletem pouco. A religiao que praticamos so pode ser benefica se nos fizer refletir. Caso contrario e alienacao. Ha muitos comportamentos e tradicoes que sao mantidos sem que suas causas sejam conhecidas. Uma boa palavra, e um bom alimento. Traz saude! Pe. FabioPe. Fabio, Continuemos nossa escrita. Sejamos servos voluntarios de palavras que vao ganhando significado e vida e vao dando significado e vida as nossas historias. As relacoes de amor sao trabalhosas. As diferencas incomodam. O convivio diario e desafiador. Ate mesmo para amigos. Uma viagem,por exemplo, e um desafio. Cada um com a sua vontade. Ou pior, cada um com ansia de que a sua vontade prevaleca. E a paisagem perde o significado. Deixmaos de contemplar oceanos, serras e construcoes, para implicar com o viajante amigo que ocupa algum espaco em nossa travessia. A viagem familiar e ainda mais trabalhosa. E o cotidiano que acinzenta as relacoes quando o ordinario nao tem
o poder de trazer a poetica do extraordinario. O extraordinario e a ternura que transmuta esses gestos e confere a eles novos significados. O alimentar e uma celebracao de amor que envolve o preparo, a conversa, a refeicao, a despedida. O acordar deixa de ser um gesto corriqueiro quando se e capaz de agradecer a Deus pela vida que se renova e de, pleno desse agradecimento, tocar com leveza na historia que nos acompanha. O amor nao se preocupa com detalhes para reparar o imperfeito; ao contrario, utiliza os detalhes para fazer perfeito aquilo que deve ser reparado com cuidado. GabrielGabriel, A palavra e guardia da verdade. Ainda que de forma limitada e imperfeita, ela sempre podera nos encaminhar ao conhecimento dos segredos do mundo. Gabriel, a vida so tem sentido se tocarmos o coracao das pessoas. Toque que nos aproxima da missao de redimir os sofrimentos que funcionam como obstaculos que ofuscam e impedem a realizacao humana. Esse e o codigo que diferencia o ser humano dos outros. O amor fraterno nao se prende aos atos humanos, mas sugere uma continuidade eterna, coisa de quem sabe que a materialidade da vida nao esgota os seus significados. Assim nos ensinou Jesus!! Tento ser fiel ao Deus que me inspira. Eu nao inventei nada! Creio firmemente que a proposta de Jesus, quando assumida e encarnada de maneira mistica e historica, e um instrumental eficaz para que o mundo volte a se aproximar da harmonia inicial que as Sagradas Escrituras nos sugerem. Nao podemos mais admitir que o discurso religioso continue sendo usado de maneira tao equivocada e absurda. Nao e possivel viver esperancas do ceu sem as responsabilidades da terra. Somos os bracos humanos de Deus.! As religioes sao caminhos que procuram nos aproximar da Revelacao Divina. Cada um, a seu modo, faz seu caminho....O importante e que todos nos estejamos empenhados na promocao da justica, da verdade e da vida. Empenhados em destruir a corrente do mal que insiste em prevalecer entre nos. Meu amigo, o mal crece de forma assustadora pelos quatro cantos do mundo. Como? Alguem o ensina? O ser humano e o lugar onde o mal se concretiza. Nao compreendo o mundo a partir dessa linha imaginaria que o divide entre o bem e o mal. Essa divisao nao corresponde ao que minha experiencia me revelou. O que tenho do mundo e sua concretude, o seu peso existencial a me afetar o tempo todo. O mal esta por toda parte, mas o bem tambem esta. Por vezes, so o bem prevalece. Por vezes, so o mal. Tudo depende do que vamos deixar crescer. Ter conhecimento do processo e tao importante, quanto chegar ao fim.Pe. Fabio Pe. Fabio, Infelizmente, muitos sao aqueles que passam a travessia a desconstruir a imagem alheia. Vivem de restos de destruicao. Se ha sujeira, limpemos. A sujeira foi feita. O mundo nasceu limpo. Na sociedade em que vivemos, as cobrancas escodem o valor da cooperacao. Se estou pronto para competir e vencer, dificilmente estou pronto para olhar para o lado.Os nossos filhos, vao mentindo para