seu prazer. Cada um de nos acaba tendo uma visao de mundo tambem egoista,autocentrada. O vendedor deve ter atencao e nao impor a sua visao de mundo oudo produto ao cliente, buscando compreender a perspectiva que esta sendoadotada pelo cliente.5. As pessoas olham para o valor e o beneficio de um produtoOvendedor pode falar das caracteristicas do produto ou servico, ou entaodemonstrar a vantagem comparativa deste produto em relacao aos concorrentes. Mas,muito mais importante que tratar de caracteristicas e vantagens e mostrar ovalor que o produto tem para o cliente e quais os beneficios tangiveis eintangiveis o cliente tera ao adquirir esse produto. O valor nao e algoobjetivo, nao e um numero fixo.Emvendas, o valor e relativo ao que voce esta vendendo sob a otica do cliente,isto e, deve levar em conta a forma como o cliente enxerga seu produto, o quenormalmente se costuma pagar por produto similar, como o cliente percebe aimportancia deste produto em sua vida e como ele considera a diferenca entreesse produto e os outros produtos similares ou substitutos disponiveis nomercado.Ovendedor deve demonstrar que o valor util ou simbolico que o produtoproporciona e superior ao valor financeiro (o preco). E o que chamamos devalor relativo ao preco: quanto maior este valor, maior a propensao daspessoas em comprar.6. As pessoas pensam como pessoasParecealgo obvio, mas e sempre importante lembrar que o cerebro humano nao e umacalculadora ou um mero centro de processamento de dados. Estudos cientificos jademonstraram que a principal funcao do cerebro e cuidar das interacoes humanase sociais. E por isso que dizem que, na educacao basica, e muito mais facilensinar matematica quando as contas envolvem problemas que simulam situacoes davida real e nao se resumem a calculos abstratos.Ovendedor deve sempre chamar seu cliente pelo nome, usar sempre a palavra voceou senhor(a), deve fazer perguntas aos clientes para entender suasnecessidades, deve introduzir uma venda com uma abordagem sobre um tema queinteresse o cliente, deve retomar trechos da fala do cliente para demonstrarque o escuta, deve mencionar depoimentos e cases de sucesso, deve, tambem,relatar historias de clientes satisfeitos, entre outras medidas.Naoenxergue seu cliente como uma barreira a ser transposta, como um cifrao ou comouma coisa. Quando um vendedor fecha uma venda que a principio pareciadificil, nao quer dizer que exerceu um poder magico sobre o cliente, mas sim queo cliente foi escutado e, em recompensa, passou a escutar tambem o vendedor.Voce deve pedir para o cliente comprar e deve atuar em um processo etico deseducao, mas nao podera empurrar um produto ou servico. No fim das contas, aspessoas fazem o que eles querem fazer, nao o que elas foram obrigadas.7. As pessoas gostam de comprarAspessoas gostam de comprar porque gostam de novidades. A vida e dinamica, e podeter surgido uma necessidade imediata ou simbolica que o cliente deseja suprir.Quando o vendedor muda de postura, acreditando que o cliente esta disposto acomprar, a abordagem e a negociacao com o cliente fica melhor, menos tensa emenos combativa. Vender nao e uma guerra, nao e algo a ser feito a qualquerpreco. O vendedor deve empregar o maximo esforco, mas nao podera usar