Limonada R$ 500,00"Quando o preco e muito alto as pessoas assumem queseu produto deve ser muito bom!"O que vcs acham? Do ultimo numero da Revista Venda Mais:"Venda consultiva e aquela que voce ajuda o Cliente a Comprar".Mais simples e direto impossivel. Algumas definicoes de vendas complexas de acordo com Jeff Thull, autor do livro Gestao de Vendas Complexas - 2007, Elsevier Editora.De acordo como autor, o processo de vendas complexas geralmente:Envolvem investimentos financeiros vultuosos e possuem ciclo de venda longos.A tomada de decisoes ocorre em diversos niveis da organizacao do Cliente.O processo de compras e formado por uma extensa cadeia de decisoes interligadas, com impacto em diversos departamentos e areas.Nao existe apenas um tomador de decisao.Venda complexa nao e arroz com feijao. Muitas vezes o Cliente se encontra em uma situacao singular que esta acontecendo pela primeira vez.Clientes geralmente buscam ajuda e conhecimentos especializados fora da empresa para orienta-los em decisoes dificeis.So para pensar um pouco. Categoria: Auto-confianca Recentemente ouvi uma analogia fantastica sobre venda consultiva.Imagina que um paciente chame um medico em sua casa por que esta sentindo dores. Quando o Clinico geral chega comeca a apresentar o hospital que representa, as especialidades em seu mix de oferta, seus profissionais, a modernidade dos equipamentos, politicas, premios e reconhecimentos recebidos. Depois de angustiantes 40 minutos pergunta sobre os sintomas do paciente.Pode parecer brincadeira, mas no mundo de vendas consultivas muitas vezes acontece a mesma coisa. Quando finalmente consegue uma reuniao com o Decisor de uma grande empresa de seu pipe de prospeccao, tudo o que o vendedor faz e gastar seus preciosos 45 minutos de reuniao falando sobre sua empresa e das maravilhas que ela pode fazer a seu (agora ja sonolento) interlocutor.Ao final, o Decisor agradece com o maior sentimento de missao cumprida (-Ja recebi, fiz minha parte), e promete direcionar o contato para alguem analisar a oferta do vendedor. Pronto! Foi! Ja era! Agora so vai sentar com ele de novo depois de uma maratona de reunioes, apresentacoes, orcamentos, e por ai vai. Isso se tiver outra chance.Uma vez participei de uma reuniao onde o vendedor sacou uma apresentacao contendo institucional + oferta de servicos com 54 slides! Depois de torturantes 50 minutos, a perguntinha matadora: Duvidas?. Do que, pelo amor de Deus? Do 20o em diante o coitado nao acompanhou nada. O fechamento foi o tradicional Me envia a apresentacao para que eu possa analisar com mais cuidado e tendo a oportunidade te retorno para agendar nova reuniao. Tragico, nao?Mas, claro! Isso nunca aconteceu com voce.So para divertir um pouco, segue um link que tem tudo a ver com o que estamos falando (veja o filme numero 9): http://www.lowmorale.co.uk/ Ao preparar uma abordagem a determinada empresa e impressindivel planejar como apresentar seu produto de maneira que o prospect aceite avancar no processo de compra. Obvio? Sim e nao.Sim, por que em vendas consultivas nao acredito que ainda exista profissional que nao pesquise com antecedencia a empresa que ira abordar.Agora, a necessidade de preparacao deixa de ser tao obvia assim quando o profissional nao considera as necessidades do segmento de