de suma importanciaque seu portfolio de clientes inclua clientes de ponta que estejam buscando a excelenciano amanha. Questao simples: nao da para enfatizar o suficiente esse ponto. E osegredo profundo do que chamo de inovacao automatica andar com pessoas interessantesautomaticamente o torna mais interessante e o mantem um passo adiante. Seja rigorosona avaliacao de seu portfolio de clientes: meu portfolio de clientes e esquisito o suficientepara me garantir um lugar no (louco) futuro?21. Usam obsessivamente a palavra parceria, mesmo que esteja m-u-i-t-o batida.Estamos vendendo uma experiencia ao cliente. Essa experiencia envolve o esforco concentradoe coordenado de todos os membros da cadeia de fornecimento. Como vendedor,e minha funcao utilizar de forma continua e sinergistica a plena forca e imaginacaode toda a cadeia de fornecimento. Dai meu caso de amor com a surrada palavraparceria. Por que insisto em usa-la? Porque estamos falando de... parceria. Uma tramavirtual abrangente e continua de membros que dedicam esforcos herculeos para criaroportunidades/mercados para o cliente, utilizando nosso produto/servico como pedraangular. Correto? Para mim soa como parceria. Ah, quero dizer: use essa maldita palavra.Parceria. Sem cerimonia.22. Enviam bilhetes de agradecimento! De montao! Nao recadinhos por e-mail! Bilhetesde agradecimento. Soa como uma ideia secundaria. Errado. Totalmente errado.Escrevi um artigo sobre implantacao uns seis anos atras. Cerca de 50 ideias. A no 1 dalista: nao se esqueca de seus bilhetes de agradecimento. Vendas e um negocio de relacionamento.Isso e obvio, embora frequentemente deixado de lado. Muito proximodo cerne dos relacionamentos fica essa palavra gentil e oportuna. Chame-a de bilhetede agradecimento. Manuscrito. Feito agora. Imediatamente. O bilhete de agradecimentoao chefao que reservou um espaco em sua agenda para voce e uma coisa. Eimportante. No entanto, mais importante ainda (e cumulativamente) a longo prazo:bilhetes para as pessoas, varios degraus abaixo na hierarquia, que fizeram um pouquinhoa mais para cuidar de seu caso. Alem disso, outra regra a ser seguida e que nominimo 50% de seus bilhetes deveriam ser para pessoas de dentro de sua empresa pessoas que facilitaram coisas que levaram a experiencias melhores para o cliente.E ja que estamos falando nisso... isso tambem se relaciona a discussao anterior sobreparceria. Aqui esta um truque que aprendi na McKinsey & Co. Sempre use a palavranos. Quando estiver falando sobre algo que estiver fazendo com o cliente, diga sempre:Nos vamos fazer esta abordagem etc.. Claro, e um truque, mas a pessoa que voce podeacabar enganando (no bom sentido!) e voce mesmo! Isso e uma parceria. Isso e umacoisa nossa. Certo? Ah, ja que estamos falando nisso... lembre-se dos aniversarios. Eenvie cartoes de aniversario. E flores, quando apropriado. Os pequenos gestos nunca sao...pequenos. Acredite.23. Quando olham para o cliente do outro lado da mesa, pensam religiosa e repetidamenteconsigo mesmos: como posso tornar esse cara rico e famoso e faze-lo serpromovido?. Para dizer a verdade, estamos tentando fazer o cliente (a organizacao docliente) ser bem-sucedido; esse e claramente o resultado final a longo prazo. No entanto, oresultado final pratico e politico e que estamos tentando transformar o individuo (eindividuos) responsavel por comprar (e usar) nosso produto/servico num Heroi de OuroMacico. Nos nao estamos no negocio de vender aparelhinhos.