que nao estava previsto, ou mesmo abandonandotudo para o qual voce se preparou e comecar a falar de improviso. Recordei agora da minha aula-teste para ingressar como professordo MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing, la pelos idos de 2000.Tinham solicitado que eu preparasse o tema Canaisde Vendas de Produtos Industriaise eu fiquei uns bons dias organizando minha aula, consultando bibliografias epreparando slides. Quando fiquei diante da banca examinadora, o coordenador daarea tascou: Gostariamos, na verdade, que voce falasse sobre outro tema: Canais de Vendas de... Servicos. E toca eu falar de improviso, sem slides, so com acara e a coragem. Belo teste. Maquiavelico, mas ainda belo. Dei aula la por unsdois anos.Durante a apresentacaoEm toda audiencia tem sempre aquele sujeito que quer mostrar quesabe mais que voce e lhe tasca uma pergunta dificil, nao e mesmo? Ate para sefazer notar diante dos outros presentes, que podem ter cargos mais elevados ou estarcompetindo por uma mesma promocao. Bem, caso lhe facam este tipo de pergunta,em geral capciosa, e voce nao saiba a resposta, use o que chamo de silencio de ouro. Alias, vale a pena aquigeneralizar: esta dica serve para qualquer pergunta que seja feita, sabendovoce ou nao a resposta e em qualquer situacao da sua vida.Tomando emprestadas as palavras do grande escritor portugues, JoseSaramargo: Tem, porem, o silencio, se lhe dermos tempo, aquela virtude, queaparentemente o nega, de obrigar a falar. Acontece que, quando alguemlhe dirige uma pergunta, ou ate mesmo outro tipo de fala, apos tres ou quatrosegundos de silencio da sua parte, seu interlocutor se sentira como queobrigado, ou melhor, impulsionado a falar mais alguma coisa.Ao ser questionado durante a sua apresentacao, use o silencio deouro e balance a cabeca para baixo e para cima como fazem os psicologosquando querem dar um sinal claro de compreensao e atencao aos seus pacientes ,estimulando assim, seu interlocutor a falar mais e mais. Desta forma, voce conseguiramais informacao, alem da oportunidade para pensar em como responder. Somente respondaapos o sujeito esgotar a fala dele. Note que, em situacoes como esta, e muito comum seu queridoquestionador nao apenas completar ou explicar a pergunta feita, mas ate mesmoresponder a propria pergunta. Ja sai de muito enrosco usando isso. Quando oproprio sujeito respondia a pergunta dele mesmo, eu apenas emendava algo dotipo e isso ai...!.Porem, caso nem voce ou ele saibam responder, nao chute qualquerresposta. Diga apenas que nao sabe e que vai pesquisar, enviando a resposta naprimeira oportunidade. Tenha em mente que voce esta dando uma apresentacao paravender, nao para mostrar que e o cao chupando manga no assunto, nem tampouco bancarum tapeador sobre o tema proposto.Ao final da apresentacaoLembra-se da lista de perguntas pendurada na parede? Pois bem, aofinal da sua apresentacao, volte a elas, uma por uma, perguntando a todos se elasforam respondidas e ticando ao obter um sim. Caso haja ainda alguma duvida emgeral nao ha ou surjam novas, responda-as, usando sempre o silencio de ouro.Aplicando estas dicas simples, sua audiencia saira muito maissatisfeita, tendo a percepcao de uma atencao unica, diferenciada eprofissional. Alem disso, voce tera uma compreensao mais