esteja preparado. Para um americano, verde pode significar dinheiro.Busque a verdade por tras das palavrasToda vez que um cliente lhe disser algo que possa ter varias interpretacoes, busque a verdade pois as palavras carregam conceitos diferentes dependendo do que esteja na mente da pessoa que as diz. Procure sempre primeiro compreender exatamente o que elas significam, antes de prosseguir com a conversa.Algumas perguntas que sempre me foram uteis:- Esta palavra pode ter varios sentidos. O que voce quer dizer, exatamente, quando fala...?- Fale-me mais sobre isto...- O que voce esta realmente buscando melhorar, evitar ou corrigir?- Voce pode me dar alguns exemplos?Uma historia que exemplifica bem este tipo de situacao e a do sujeito que passou por varios lugares, buscando comprar o que ele chamava de um bom notebook. Todos os vendedores para os quais ele dizia isso comecavam logo a discorrer sobre a poder do processador, velocidade, armazenamento, capacidade grafica e por ai afora. Um deles, o ultimo, perguntou para aquele cliente o que seria um bom notebook para ele. A resposta foi: um bem leve. Entao o vendedor mostrou um, dizendo que aquele ali pesava menos que um quilo e meio, fechando a venda!Bem, nao sei se essa historia e fato ou lenda, mas espero que ela ajude na compreensao do tema.Nada e tao obvio assimPor mais simples ou obvio que possa parecer o significado de alguma palavra, principalmente as que estao na moda, nao tenha vergonha de perguntar. Voce nao estara fazendo papel de tolo ou ignorante. O que interessa mesmo e entender o conceito por tras da palavra usada.Psicologos, psicanalistas e profissionais que utilizam tecnicas de coaching usam muito este tipo de artificio para descobrir o significado velado por tras do que e dito. Eu, por exemplo, vivo escutando expressoes como construir valor, estrategia, planejamento, abordagem consultiva, produtividade, excelencia em vendas e por ai afora. Embora eu possa saber o que elas significam, o que eu preciso saber mesmo e o que meu interlocutor quis dizer quando as usou, antes de prosseguir. Caso contrario, posso errar completamente no diagnostico ou perder uma baita oportunidade.Oportunidades perdidasEm um dos meus treinamentos, um aluno contou que seu cliente disse precisar de um parceiro estrategico. Era o presidente recem-empossado da empresa. Indaguei se ele foi a fundo sobre o que aquela pessoa realmente queria dizer quando falou estrategico.Ele respondeu que nao, mas que na conversa o presidente falou que precisava de um fornecedor que o ajudasse com alguns relatorios para controlar melhor a operacao da empresa, tipo uma auditoria externa. Por fugir completamente do que eles realmente vendiam, daria um trabalhao para fazer. O fato e que, embora isto pudesse ser importante para aquele presidente, nao e exatamente estrategico, concorda? Por nao ter perguntando algo do tipo o que significa estrategico para voce?, este vendedor perdeu a chance de, diante da pessoa certa, mudar o rumo da conversa para um patamar muito mais elevado. Sim, a verdade esta la fora e dentro da mente de cada cliente!Gostou da postagem? Entao, por favor, deixe seus comentarios e compartilhe! Afinal de contas, voce nao