clientes se daatraves de ferramentas de Marketing Direto, de maneira profissional econstante. Portanto, Marketing de Relacionamentousa as ferramentas de Database Marketing, Telemarketing e Comunicacao Dirigida,baseando-se em informacoes, conhecimento e experiencia sobre os clientes.O Marketing de Relacionamento, comosuporte a forca de vendas, permite aumentar a produtividade do vendedor,realizando para ele todas as atividades de prospeccao, apoio (ex: envio deinformacoes para o cliente), liberando tempo para que o vendedor se dedique aotrabalho de negociacao e fechamento da venda.As funcoes especificas do Marketing deRelacionamento como suporte a forca de vendas sao as seguintes1. Fazer a prospeccao de clientespotenciais, separando aqueles efetivamente interessantes da enorme massa decompradores aparentes. Em outras palavras, identificar os prospectsentre os suspects.2. Identificar todas as pessoas-chavena cadeia decisoria de compra do produto ou servico, para atingi-las cominformacoes que deem sequencia ao processo de vendas.3. Atraves da informatizacao eestruturacao de um Database, acionar campanhas de comunicacao segmentada -atraves de comunicacao dirigida (Mala Direta) ou telemarketing visando romperbarreiras iniciais, fornecer argumentos basicos, fazer uma pre-venda doconceito do produto/servico e, acima de tudo, colocar o vendedor em uma posicaofavoravel perante o prospect ja predisposto a iniciar a negociacao.4. Gerenciar o trabalho de vendas,pois ao qualificar o prospect atraves do Marketing de Relacionamento aempresa entrega para seus vendedores apenas as oportunidades realmenteinteressantes, tornando o esforco de vendas mais eficiente e controlavel,impedindo que boa parte dessa funcao de Marketing fique na dependencia doestilo pessoal e da sorte de cada vendedor.5. Apoiar todo o processo de venda.Pois, com as informacoes contidas no database sobre cada prospect - taiscomo decisores efetivos, comportamento de compra e perfil da empresa, entreoutras - o vendedor pode ser mais eficiente em todo o seu trabalho, contandocom excelente apoio do sistema de Marketing de Relacionamento para agilizar ateo fechamento da venda.6. Possibilitar uma perfeitamensuracao de resultados. Pela capacidade de acompanhamento do sistema e ocontrole objetivo da acao do vendedor, a empresa pode avaliar com precisao osresultados do trabalho de cada um e aferir a eficacia de sua forca de vendascomo um todo.O Marketing de Relacionamento como suporte asvendas promocao de vendasFonte: clipartAtraves do Banco de Dados e possivelsegmentar a base de clientes utilizando criterios como o FRVC (Frequencia eValor e Categoria de Produto). E assim, realizar promocoes dirigidas, de acordocom a necessidade da empresa (desova de estoques, etc.) e o potencial deconversao do cliente. Alem disso, pode-se premiar os melhores clientes comofertas especiais, descontos diferenciados, gerando satisfacao, oportunidade econveniencia.O QUE E BANCO DE DADOS?E um conjunto de informacoes,relacionadas entre si, capaz de ser organizado e acessado por um computador,preferencialmente. Em marketing, o banco de dados servepara cadastrar informacoes sobre os clientes e potenciais consumidores, taiscomo: nome, endereco, telefone e e-mail; caracteristicas demograficas (lembram-se? Idade, sexo, renda familiar, classe social etc); historico de compras dos clientes; valores e datas das compras; respostas dos clientes a ofertas anteriores etc. E DE ONDE VEM TUDO ISSO?dos relatorios dos vendedores (quem vende, sabe como sao minuciosas essas atividades!); dos leitores oticos dos caixas; dos formularios de garantia de produto etc; tambem de fontes externas (outros bancos de dados, como o do IBGE, de associacoes de classe, publicacoes especializadas,