Seja em empresas consolidadas, com um historico de vendas respeitavel, ou em departamentos comerciais recem-formados de start-ups, em algum momento os diretores comerciais acabam enfrentando um problema em comum: a estagnacao ou queda na performance da equipe de vendas.Em entrevista para a revista HSM, Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, afirma: com produtos e servicos cada vez mais similares, nao e a inovacao que define a competitividade, mas o profissional de vendas diferenciado, aquele realmente capaz de criar valor para o cliente sem lhe tomar muito tempo..Ao longo das ultimas decadas, os profissionais de vendas que nao souberam se reinventar perderam espaco para uma nova leva de vendedores, mais dinamicos, avidos por informacao e orientados a resultados. Da mesma forma, as empresas que nao investiram na formacao de equipes de alto desempenho - e em uma infraestrutura capaz de apoia-las -, inevitavelmente transformam seus departamentos comerciais em gargalos de crescimento.Conheca algumas das melhores praticas de mercado para mudar este cenario e melhorar o desempenho da equipe de vendas:#1 - Promova o alinhamento estrategicoSegundo Frank Cespedes, professor da Harvard Business School, se voce e sua equipe nao puderem fazer as conexoes cruciais entre estrategia e vendas, entao, independentemente de quanto investir em midias sociais ou se preocupar com inovacoes disruptivas, voce podera acabar pressionando por uma melhor execucao, quando na verdade precisaria de uma estrategia melhor.Mark Roberge, diretor financeiro da Hubspot, empresa de marketing sediada em Massachusetts, criou um metodo proprio para garantir um alinhamento estrategico apropriado para os novos representantes de vendas: instituiu um periodo de treinamento de um mes em sala de aula, uma prova com 150 perguntas e, finalmente, seis testes de certificacao sobre produtos, metodologia de vendas e estrategia geral da Hubspot. Outra pratica muito comum e eficaz e a realizacao de reunioes gerais periodicas de alinhamento estrategico.O fato e que e dever da empresa garantir que todos os membros da equipe de vendas estejam alinhados com a sua estrategia. O profissional de vendas nao pode ter sua visao limitada ao conhecimento de suas proprias metas e dos produtos que vende. Ele precisa ter uma visao global da empresa, sua missao, sua visao, seus objetivos de curto, medio e longo prazo, seu portfolio de produtos e das necessidades e anseios do seu publico. Deve entender, acima de tudo, como as metas estrategicas da empresa estao relacionadas as suas metas de vendas, para que possa se focar nos clientes e nas atividades que resultarao em maior retorno para a empresa.#2 - Mensure resultados e recompense os melhoresA pratica da meritocracia e uma das melhores formas de manter pessoas motivadas, especialmente em ambientes de trabalho competitivos, como um departamento de vendas. O segredo esta em estabelecer periodicamente novas metas desafiadoras, porem possiveis de serem alcancadas, e acompanhar de forma comparativa a performance dos vendedores.As metas devem estar ligadas a resultados, e nao a processos, que por sua vez devem estar relacionados a estrategia da empresa. De nada adianta cumprir metas de telefonemas, visitas ou ate mesmo de fechamentos, se os clientes conquistados estiverem fora do perfil desejado