empresa desenvolveu um expressivo programa de computador que automaticamente avisa seus fornecedores da quantidade de produtos existentes em seus estoques e a previsao para uma proxima compra.Dessa forma, ela eliminou os representantes de vendas que, obviamente, nao estavam agregando valor, mas, sim, gerando custos. Tudo o que gera custo, mas nao agrega valor, vai totalmente contra a maneira do Wal-Mart fazer negocios, entao eles simplesmente eliminaram os intermediarios. Isso deve ficar bem claro: ou os vendedores agregam valor, ou mais cedo ou mais tarde serao substituidos.No livro Agregando Valor ao seu Negocio (Makron Books), Robert B. Tucker apresenta 7 estrategias para que as empresas agreguem mais valor as vendas e possam realmente se diferenciar:1. FACILITE A VIDA DO CLIENTEPara isso, cada membro da sua equipe tem de conhecer muito bem a empresa e como podem solucionar o problema dos clientes. Seus vendedores analisam profundamente as necessidades do cliente e oferecem uma solucao? Ou oferecem apenas produtos e servicos com uma tabela de preco?E importante que o cliente perceba que seus vendedores estao ali para facilitar a vida, e nao para complicar ainda mais. E a unica forma de se fazer isso e atraves dos proprios vendedores, que devem assumir que a estrategia de criar valor e um dos seus principais objetivos.2. ESTABELECER COMPROMISSO E RESPONSABILIDADEComo lider, voce tambem e o principal consultor de vendas e deve ter a responsabilidade de transmitir compromisso com o cliente. O seu pessoal de vendas pode ser tao atencioso quanto voce os incentiva e os capacita a ser.Michael Dell, fundador da Dell Computadores, conhece o poder da atencao aos clientes. Ele desenvolveu uma pratica que funciona muito bem: todas as sextas-feiras pela manha, a empresa faz uma reuniao de defensores do cliente, com representantes que analisam as ligacoes feitas e recebidas com as reclamacoes de clientes e criam solucoes para os problemas apresentados. O lema de marketing da Dell: o cliente deve ser encantado, e nao apenas satisfeito.3. COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTEUma das mais importantes atitudes do vendedor e saber colocar-se no lugar do cliente. Ao fazer isso, o vendedor sabera o que o cliente esta pensando e conseguira ajuda-lo de uma maneira mais eficiente.Nada e pior do que um vendedor que nao escuta o que esta sendo dito ou, pior, escuta mas nao faz nada com a informacao. Ao sentir que um vendedor realmente compreende sua situacao, um comprador estara muito mais aberto a realizar a compra.Chamamos isso de sentar do mesmo lado da mesa, ou seja, tentar ver as situacoes pela otica do cliente, compreendendo o que ele realmente quer alcancar com a compra do seu produto/servico. E o famoso ganha-ganha.4. DAR PODER AO CLIENTE ATRAVES DO CONHECIMENTOOutra pratica de sucesso: a empresa Ellet Bros e hoje a maior distribuidora de artigos esportivos dos Estados Unidos. Toda manha, os funcionarios de vendas recebem instrucoes e treinamento de vendas. Essas sessoes armam a equipe com informacoes atualizadas sobre seus produtos, o posicionamento e precos dos concorrentes, noticias sobre o mercado, etc.Toda a equipe, incluindo o telemarketing, repassa essas informacoes aos clientes. A Ellet e a