um impacto maior entre elas, porque possuem uma maior necessidade de estabelecer conexoes, algo comprometido pelo distanciamento imposto pelo computador, explica. Rosanna avalia agora de que forma os contatos no Facebook repercutem nas influencias da vida real. E provavel que, antes de pedir um favor pessoalmente, valha a pena curtir um post do camarada. Coisa do diabo? Nos ultimos anos, marqueteiros e grandes corporacoes tem usado e abusado desses atalhos mentais para aumentar as vendas e motivar funcionarios a fazer o que os chefes desejam. Talvez por isso nao seja raro pessoas persuasivas serem vistas como manipuladoras e arrivistas. Chega a ser ironico, ja que a retorica, disciplina que visa a construcao de um discurso eficaz e influente, nasceu com propositos mais nobres na Grecia antiga. A ideia era usar a forca da palavra para convencer e expulsar os invasores da ilha da Sicilia, oferecendo uma alternativa a guerra, conta Lineide do Lago Mosca, professora de Letras Classicas e Vernaculas da USP. Alias, tecnicas persuasivas continuam sendo empregadas com propositos eticos. E o caso de profissionais da saude. Interessa-nos usar estrategias que maximizem as chances de convencer o paciente a sair da cama, se livrar do medo de uma cirurgia ou aderir a um tratamento, exemplifica Martha.A persuasao e uma ferramenta que pode ser usada com boas ou mas intencoes. E e importante conhecer suas taticas inclusive para se defender de pessoas que as utilizam de maneira antietica, diz o Ph.D. em comunicacao John Seiter, da Universidade do Estado de Utah, nos EUA. Embora compreender seus mecanismos e treina-los possa nos deixar mais convincentes e atentos a tentativas de manipulacao, essas estrategias, sozinhas, nao fazem magica. Sem referencias, ideias e bons argumentos, nao ha tecnica que resista. Habilidades como erudicao e negociacao sao relevantes, mas o discurso precisa ter sustancia, sob pena de ser encarado como picaretagem, diz a psicologa Ana Cristina Limongi-Franca, da Faculdade de Economia e Administracao da USP. E aquela velha historia dos politicos de frases vazias. E eles, voce ha de concordar, ja nao convencem mais ninguem, nao e mesmo?Ilustracoes: Tiago Lacerda15 truques para convencer melhor (ou 15 alertas para nao cair na labia dos outros)1. Antes de pedir um favor ou iniciar uma conversa penosa, sorria e faca elogios ao interlocutor. So nao exagere na dose para nao soar artificial. 2. Imite gestos e expressoes faciais e verbais do seu colega. Pesquisas demonstram que copiar o parceiro de conversa, sem bancar o mimico, claro, aumenta a chance de persuadi-lo. 3. Traga lembrancinhas das ferias, curta um status no Facebook, ofereca uma carona... Presentes e favores criam para o beneficiado uma necessidade de retribuir a gentileza. 4. Numa discussao com um chefe ou interlocutor dificil de lidar, introduza suas objecoes fingindo aceitar as proposicoes dele. Exemplo: Eu concordo com isso, mas tambem temos que considerar.... 5. Busque elementos em comum, como time de futebol, preferencia musical, nome e origem, para estabelecer uma maior intimidade. A afinidade garante mais sucesso nos pedidos e debates. 6. Se voce quer convencer alguem de que X supera Y, aponte as qualidades de