Capitulo 7 Desenvolvimento de um plano de ataque: A primeira fase do desenho do plano de ataque e o estudo dos suspects, que consiste em conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estrategias de eventos e o seu orcamento destinado a eventos. E desse modo saber quem o vendedor abordara dentro da estrutura do marketing atraves do conhecimento do processo decisorio de cada organizacao.A autora Maria Cecilia diz que para quem acha que vender um projeto e tarefa complexa, compra-lo pode ser tao ou ainda mais dificil. Entender o processo decisorio para se vender um evento e tambem uma tarefa um tanto quanto dura e envolve as seguintes perguntas:Que papel cada pessoa da empresa representa?Qual o fluxo de decisao?Quando elas decidem?Para que o projeto obtenha sucesso e necessario identificar as pessoas corretas envolvidas nele e isso resulta no sucesso da venda do evento. Assim nos temos:Decisor final: normalmente sao pessoas responsaveis pelo orcamento da area de eventos, marketing, comunicacao.Influenciador: pessoas que tem poder de fazer acontecer dentro da organizacao e sao sempre procuradas quando ha uma decisao eminente.Consultor: pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre vantagens e desvantagens do projeto.Executores: pessoas responsaveis pelo evento e sinalizam pontos fortes e fracos do projeto.Para localizar todos esses agentes pode ser uma tarefa longa e dessa forma muitas empresas pecam em deixar esse ponto fundamental de lado e podem colocar a perder todo o projeto. Fluxo de decisao: Os papeis descritos podem ser desenvolvidos por uma unica pessoa, de maneira formal ou nao, ou um grupo responsavel pela decisao final.O projeto pode entrar na empresa atraves de um promotor ou atraves de pesquisas que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing. Sendo que o primeiro se torna mais comum devido a grande concorrencia do mercado.Em caso de um projeto de eventos culturais ou sociais que envolvam a utilizacao das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente a analise juridica do projeto, desenvolvida pelo departamento juridico e financeiro da organizacao. Quando nao ha um departamento juridico a organizacao pode recorrer a um advogado. Alguns fatores sao decisivos numa segunda fase da analise:Tradicao do promotor do evento.Participacao de outros patrocinadores.Clausulas do contrato.Resultado de edicoes anteriores. Ao pesquisar um projeto a organizacao deve considerar as principais fontes: Equipes de vendas: os vendedores da empresa sao excelentes fontes de pesquisa por estarem diretamente envolvidos com o lado externo da organizacao.Prestadores de servicos: para se pesquisar os melhores projetos, deve se considerar as agencias de comunicacao, propaganda, assessoria de imprensa e de captacao de recursos para patrocinio.Midia: os principais eventos contam com uma estrategia de divulgacao na midia atraves de revistas, jornais e websites.Promotores tradicionais de eventos: deve-se contata-los para verificar novas ideias e propor projetos futuros.Inteligencia de mercado: a empresa pode utilizar os seus recursos internos para analisar os eventos que acontecem na concorrencia.Apos analise dos fatos a empresa deve elaborar uma planilha com as informacoes colhidas. Para se entender o processo decisorio e necessario saber qual a melhor epoca para se iniciar a negociacao com os