Fracasso ou sucesso sempre andaram lado a lado, cabendo a nos a escolha dos resultados. Vendo pessoas bem sucedidas em nosso entorno profissional ou pessoal, nos questionamos: Porque uns encontram um caminho reto de sucesso enquanto outros so se defrontam com fracassos? Os porques nao sao questionados nem avaliados, como se essas diferencas partissem de um mal cronico. Ou seja, as coisas sao como sao, como se tudo fosse uma questao de sorte ou azar.Numa empresa atacadista, por excemplo, podemos citar numa mesma regiao de vendas, vendedores com seleto ganho, enquanto outros mal se estabelizam ou se mantem. Porque essa diferenca?O livro Do fracasso ao sucesso na arte de vender, de Frank Bettinger, um prospero vendedor de seguros, retrata em sua obra, que o sucesso de vendas estaria ligado diretamente ao planejamento do vendedor. Isto, claro esta, e indiscutivel. Porem a evolucao natural dos mercados, exige de nos um posicionamento sempre novo, ja que as mudancas sao constantes e determinantes. Diariamente surgem realidades novas que tornam obsoleto o que ate no dia anterior se considerada irremovivel.Dai a necessidade de somar aos classicos planejamentos, ou projecoes, antecipadas, a estrategia inedita que permita abordagens eficientes e cientificamente procedentes.Estas novas tendencias, ja modificaram os conceitos das grandes empresas, as quais tambem se vem a necessidade de uma profunda mudanca, preparando vendedores e consultores para nao so estarem competitivas, mas buscando um melhor atendimento do cliente e o consequente aumento nas vendas. A antiga maneira de precionar o cliente para a compra pertence ao passado.Contudo, se analisarmos a questao mais a fundo, verificamos que, embora as formas de abordagem, apresentacao e fechamento tenham sido radicalmente alteradas, o conceito original de que a venda e uma peleja entre a persistencia do vendedor e a resistencia do comprador ainda nao foi abandonada. Sofisticaram-se as armas, mas a ideia central permanece inalterada: a grande arte do vendedor e convencer alguem a comprar o que verdadeiramente nao se quer ou nao se precisa.No ambito atacadista, ainda existem vendedores que nao aceitam mudancas, pois praticam as vendas da forma primitiva.Mudou o perfil do comprador. Hoje, na sua grande maioria, estao muito mais profissionalizados. E em consequencia, mais exigentes e atentos a todos os detalhes, o que exigem uma postura mais elaborada por parte do homem de vendas.Concluindo todo o ja comentado, queremos afirmar que o sucesso nestes novos tempos, passa pelo comprometimento pessoal de todas e cada uma das partes que compoem o ambito da empresa. Estamos falando nao apenas de funcionarios, se nao tambem de supervisores, gerentes, consultores, e ate diretores. Todos unidos num objetivo comum de melhorar o resultado com inteligencia, com pautas que permitam o inter relacionamento pessoal atraves de constantes consultas entre todos os envolvidos. Estamos falando ate, de um dialogo que permita ao diretor da empresa conversar com os vendedores, de forma direta e construtiva.Atitude devera ser: Nao mais julgar, nem punir, nem coagir, nem colocar cabecas cortadas no meio da praca. O caminho a percorrer devera ser o consenso, o do analise, o da inteligencia aplicada e em ultima instancia o da valorizacao do ser