de sono. Nos finais de semana, nao devera esquecer dos momentos delazer com sua familia e seus amigos. E pelo menos uma vez por mes, nos proximosseis meses, voce devera participar de uma atividade de treinamento, seja na suaempresa, seja com seus clientes, seja em palestras, seminarios, etc... Voceesta disposto a seguir rigorosamente estas instrucoes ? - Sim, respondeu o vendedor. A gente se encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses, combinado?,despediu-se o velho, que levantou, entregou a pasta ao vendedor e foi embora. Meio ceptico com aquele surpreende encontro, o vendedor pegou a surrada pasta eresolveu: O que eu tenho a perder, estou no fundo do poco mesmo... E, durante os seis meses seguintes, o vendedor seguiu expressamente asinstrucoes do velho. Passou a ter um rigoroso controle de sua agenda; visitoutodos os clientes, inclusive aqueles com quem implicava anteriormente.Conversou mais e passou a ouvir mais ainda, tanto os clientes, quanto osconsumidores e os funcionarios dos pontos de venda. Aos poucos viu que seu humor ia melhorando e que a cada dia acordava maisdisposto. A leitura de livros e revistas trazia-lhe novas informacoes emaneiras de melhorar suas argumentacoes de venda e seu relacionamento com osclientes. Tambem o convivio familiar melhorava a olhos vistos. E como ele sesentia bem com isto. Comecou a monitorar na fabrica o andamento dos pedidos, as reivindicacoes deseus clientes, a entrega das mercadorias. Com a ajuda de seu filho, implantouas fichas dos clientes em um microcomputador, o que lhe facilitou ainda mais ocontrole. Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instrucoes do velho. Com o passar dotempo, sua producao aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor. Mesmotentado, varias vezes, nao ousou abrir a pasta para espiar seu conteudo. Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia.Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com ovelho. Conforme haviam combinado, no dia marcado, la estava o velho sentado no mesmobanco da praca, o mesmo brilho nos olhos e o mesmo semblante sereno. O vendedor, disse-lhe: - Puxa, esta pasta e mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. E passou arelatar tudo o que havia feito, o seu progresso e as mudancas positivas em suavida. Que tipo de amuleto da sorte, que tipo de feitico que ha dentro dela queme fez progredir tanto assim? Perguntou o vendedor. - Meu filho, respondeu o velho, ao abrir a antiga pasta e puxar de dentro umpapel amarelado pelo tempo, nao ha amuleto algum, so este velho pensamento quecarrego comigo desde o inicio de minha carreira profissional. No papel estava escrito: VOCE E O RESULTADO DE SEU ESFORCO E DE TODOS OS BONSCONHECIMENTOS, DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUECONSEGUIR DESENVOLVER EM SUA VIDA. - Nao existe amuleto em vendas. Nao existe pasta magica. Em vendas, para que osucesso aconteca, e preciso fazer o que voce fez: deixou de ser um passeador depasta, planejou suas atividades, aproximou-se de seus clientes e passou aouvi-los, adquiriu novos conhecimentos atraves da leitura e da participacao emtreinamentos, desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente,aproximou-se de