Emboracansado e cheio de birra, depois de um dia muito complicado, nao resisti e atendiao celular na noite de ontem, ja passadas as 20 horas.Reconheci deimediato o chamador, um colaborador que trabalha no setor comercial da empresa.Aqui, paranao o melindrar, vou chama-lo de Renato (o que nasceu de novo). Poisbem. Ele disse que estava um poucopreocupado, pois suas vendas, no ultimo mes, nao estavam correspondendo as suasexpectativas. Imagine as minhas.Por isso,queria alguma dica importante. O quepoderia fazer para dar uma alavancada em seus numeros.Eu nao souum mestre. Um professor de vendas. Na verdade, parto do pressuposto que, quemnao sabe, ensina fazer. Entao, eu naodeveria palpitar muito.Resolvi amenizar o tom.Perguntei a ele como estava tudo, fora essa situacao. Sua resposta veio sob medida: Tirando uma dor de dentes que me acompanhaha alguns dias, esta tudo bem, reclamou-me.Pedi entaoque ele me falasse sobre a dor. Ele disseque ja estava cuidando, que ja tinha ido ao dentista e que teria que enfrentaralgumas sessoes. Comentou que e umproblema novo, pois nunca ao longo da vida, tinha sofrido com a denticao etc.Depois dissoeu resolvi perguntar-lhe sobre algo de bom que realmente estivesse acontecendocom ele neste momento.Hesitando,me contou que seu irmao teria um filho. Com problemas hormonais, sua cunhada fazia tratamento ha um certo tempoe agora, teve a confirmacao de que estava esperando um bebe. Acrescentou que seria um primeiro sobrinho,ou sobrinha, mas que isso nao importava. Queria mesmo era ver a alegria de seu irmao e seus pais com a chegada dacrianca.Apos esta rapida conversa eu pedi ainda que me dissesse qual assunto o agradara mais. Rapidamentee claro, me falou que falaria a noite toda sobre o filho do irmao e comalegria.Foi nestahora que emendei e alertei. Os clientestambem gostam de falar sobre coisas boas. Mas boa parte dos vendedores preferem falar sobre coisas ruins. Preco e ruim. Concorrencia e ruim. Crise eruim. Problemas sao ruins. Devemos partir sempre de conversasagradaveis, de situacoes de conforto e seguranca. Que tal, apos apresentar uma propostaperguntar ao cliente: O que mais lhe agradou nesta minha proposta? Ou entao: Qual parte lhe atende mais?Ele falariacom alegria sobre isso, mas com desanimo se a pergunta fosse: Qual e oproblema de minha proposta? Ou entao: Oque nao lhe agradou? E pior ainda: Vocetem alguma coisa melhor?Eu senti queele se chocou. Foi quando me confessou quefaz sempre o contrario do que eu estava recomendando. Depois de umpapo um pouco mais longo, me agradeceu e disse que renasceria para as vendasesta manha.Sei la se, paraele, era novidade tudo aquilo. Mas vouficar aqui, so olhando no sistema, para acompanhar-lhe os resultados. Texto do Prof. Jean CarlosGestor de Inteligencia daSan Martin FranchisingNo imaginario das criancas ha espaco para diversospersonagens que podem ir desde os invenciveis guerreiros japoneses ate olendario velhinho barbudo da longinqua Laponia.Perguntado pelo meu amigao se Papai Noel existe, respondiprontamente, sem medo de magoa-lo: "Certamente, que nao!"Nao escondo a decepcao que assolou o menino, bastava verseus olhos quase lacrimejantes e a expressao de espanto.Qual a razao de expor o assunto de forma tao objetiva?Questoes religiosas a parte, sempre encontramos motivos para comemorar datasque, geralmente, sao