*Jose Bublitz A gestao de uma empresa, sejaela grande ou pequena, tem varios aspectos. E para analisar esta gestao, doponto de vista de um distribuidor em relacao as revendas, vamos manter a visaotambem sobre varios aspectos, como questoes fiscais, financeira, comercial,entre outras. Na parte fiscal, as revendasvivem o problema gerado pela confusao causada pela guerra fiscal entre osestados e a enorme quantidade de leis existentes que mudam todos os dias. Oacompanhamento destas alteracoes fiscais pode exigir uma estrutura maior para arevenda, mas nem todas podem arcar com os custos que essa estrutura gera. No caso de terceirizar esteservico para escritorios de contabilidade, por eles nao serem especialistas emum unico setor, nao conseguem acompanhar as mudancas e acabam incorrendo emerros que podem ser fatais na composicao dos custos dos produtos, acarretandona formacao errada de preco, refletindo tanto em prejuizo na venda como noencalhe do produto por estar com valores fora de mercado.Atualmente, a area fiscalrequer especial atencao de diretores e gerentes, que acabam dispensando umaparte significativa de seu tempo neste setor, deixando outros setores e suasestrategias em segundo plano. Para piorar, temos o lado das leis, que por seremde dificil interpretacao, tambem levam a erros. Algumas revendas, que seadequaram a apuracao do Lucro Real para seu imposto de renda, conseguemusufruir da MP do Bem, que isenta PIS eCofins. A gestao financeira tambem podeser um trauma para as revendas, pois o custo das operacoes e alto, ainadimplencia pode sair do controle, e ainda tem a pressao dos clientes paraque consigam pagamentos ao longo prazo sem inclusao do custo do dinheiro, geralmente concedidos pelas grandes redes varejistas e as chamadas pontocom.Neste caso, a revenda pode fazer o cliente perceber que ele oferece solucoescompletas e vendas mais consultivas, diferenciando-se assim do estilo de vendano varejo. Do ponto de vista da mao deobra, hoje o Brasil vive certa escassez em muitas especialidades, e nasrevendas de TI nao e diferente. No segmento, os profissionais entram no mercadocom pouca experiencia, demandando maior atencao de seus gestores para melhorarseu desempenho. Com certeza, a saida realmente e essa, ajudar a formacao dosfuncionarios, incentivando-os na devida especializacao e criar um cenariofavoravel para reduzir as taxas de turnover e manter o funcionario que foicapacitado na empresa. A Lei do Consumidor, no gerenciamentodas revendas, deve ser bem interpretada, visto que as exigencias contidas nelasao justas e devem ser atendidas para que a empresa se sobressaia diante deseus clientes, por meio de um atendimento correto e dentro dos direitos doconsumidor, mas pensando antes de tudo na satisfacao de seus clientes. Nestecaso, e importante que a revenda conheca a politica de garantia e manutencao detodos os seus fornecedores e priorize a oferta de marcas que oferecamsatisfatoriamente esse suporte ao cliente. A parte comercial deveria ser aessencia das revendas, mas as vezes fica em segundo plano e tem sua estrategiacomprometida em funcao de todas as outras necessidades. Nesse ponto, e precisousar a criatividade para elaborar solucoes boas e simples. Essa meta pode serfacilmente atingida quando a empresa investe na capacitacao de sua areacomercial, a fim de que os colaboradores conhecam melhor seus clientes e possamidentificar necessidades especificas