homens que estao acompanhando suas mulheres em compraspossam aguardar. A regra e simples, quanto mais tempo o shopper ficar no ponto de venda mais ele tende a comprar. Por issoe tao importante tranquilizar as clientes, assegurando-as que as pessoas que aestao acompanhando fiquem confortaveis, sentadas e assim menos impacientes,apressando a compra. Alem disso, os individuos que nao estao interessadosem comprar precisam de um espaco para aguardar com conforto, caso contrario,depois de um tempo de espera tendem a se apoiar em araras de produtos,escondendo essas mercadorias dos olhares dos outros compradores eprejudicando suas vendas. Essas afirmacoes parecem obvias porque muitosde nos com frequencia vao as compras na companhia de alguem. No entanto,quantas lojas hoje estao oferecendo uma simples poltrona para que oacompanhante aguarde? E so comecarmos a observar os bancos instalados noscorredores dos principais centros comerciais, eles sao ocupados, em suamaioria, por idosos e criancas que acompanham o shopper em sua jornada de compras. Por que nao trazermos essa ideiapara dentro do nosso estabelecimento? Sabemos que a compra de um produto hoje e um ato cada vez mais social, ou seja, aspessoas compartilham os seus desejos de consumo, pedem a opiniao de amigos econhecidos. Uma area de esperaproxima dos provadores so reforcaria isso. Os varejistas que ja perceberamessa oportunidade estao realizando diversas acoes para ampliar o tempo depermanencia dos clientes nas lojas e dar algum conforto para os acompanhantes.Entre as lojas de departamentos, algumas estao situando o setor masculino aolado do provador feminino com o intuito distrair os homens com a venda deprodutos para eles enquanto as mulheres provam suas roupas. Outras lojas comoIkea, criaram espacos espera marido, uma especie de area de lazer com sofas,TV e jogos que foram muito bem recebidos. Outros exemplos mais conhecidos saoas areas de recreacao para criancas nos shoppingscenters e restaurantes. O livro tambem apresenta o case do banco americano Wells Fargo quee exemplo de como a observacao aliada a pequenas mudancas sem grandesinvestimentos pode gerar um incremento consideravel nas vendas. Atraves de umestudo foi verificado que 15% das pessoas que entravam em uma de suas agenciastinham menos do que sete anos. Para distrair esses pequenos, os gerentespassaram a lhes dar pirulitos, desenhos para colorir e livros com historiasficticias, como a de um filhote de cachorro que mora no banco. Essa foi umaforma da empresa comprar o silencio e a atencao desses potenciais clientes dofuturo enquanto vendem seus produtos e servicos para os clientes de hoje, ospais. Em suma, o livro e rico em cases eexemplos de empresas que foram bem sucedidas ao diagnosticar pequenos problemase corrigi-los. No entanto o meu objetivo aqui nao e o de lhes contar todos, e sim despertar a curiosidade e ointeresse pelo assunto e pelas obras do autor. Acredito que e importante pararmos para dedicar um pouco do nosso tempo observando oque acontece ao nosso redor, principalmente no nosso ponto de venda. Comose comporta o nosso cliente? Que locais ele observa quando entra em nossa loja?O que faz com que ele coloque um produto na cesta e depois desista decompra-lo? Essas reflexoes deveriam ser realizadas nao apenas pelos grandesexecutivos, mas por