mercado, com valores de imoveis, de terrenos, de metro quadrado de construcoes e de aplicacoes financeiras, de percentuais de lucratividade em alugueis, em capitalizacao de imoveis e tudo mais. O cliente acredita que voce podera orienta-lo sobre tudo isso.Na apresentacao procure se breve e objetivo, nao se preocupe em mostrar o que voce sabe, ou o que voce acha interessante. Mostre apenas o que o cliente quer ver.Portanto, o tempo que ira demorar e o que voce ira mostrar dependerao unicamente do cliente.A apresentacao do imovel podera ser feita de tres metodos:1o - Metodo das caracteristicas: onde o corretor cita as caracteristas do produto, ou seja, como o produto e feito, que maneiras sao empregadas, processos diversos de acabamentos, etc.2o - Metodo das Vantagens: quando o Corretor menciona a vantagem que aquela caracteristica proporciona de modo generico.3o - Metodos dos tres beneficios: quando o Corretor mostra de que forma aquela vantagem vai satisfazer a uma necessidade ou a um desejo especifico daquele cliente. Portanto, que beneficio o cliente teria ao comprar o imovel.E exatamente conforme o ultimo metodo, que o Corretor deve fazer a apresentacao do produto, ou seja, de acordo com o que o cliente espera dele.Nao existem demonstracoes padronizadas. E necessario interpretar as necessidades e desejos do cliente, explorando os fatores racionais e emocionais que agem sobre ele no momento da compra, fazendo uma apresentacao personalizada e informando-o de como as caracteristicas e vantagens que o produto oferece serao transformadas em beneficios para ele. Dessa forma, sua comunicacao sera mais eficiente e voce tera melhores probabilidades de sucesso.NEGOCIACAONessa fase, a principal dificuldade a ser enfrentada pelo Corretor sera a objecao PRECO.Essa objecao ocorre porque o cliente esta se aproximando do momento de tomar uma decisao, e quer assegurar-se de que esta fazendo um bom negocio.Poderiamos citar motivos ou razoes. Que atuam sobre os individuos, mas a psicologia moderna da uma teoria racional e simplificada, que por apenas uma coisa: VALOR. Veja bem, estamos falando de VALOR e nao de PRECO. A diferenca e que preco e motivador momentaneo e VALOR e mais duradouro.O comprador esta interessado principalmente no valor que o bem tem para ele, e nao apenas no preco, embora o preco possa dificultar a venda.Portanto, quando o cliente faz objecoes de preco, na verdade o que ele espera e que lhe provemos que o valor que este bem tera para ele compensara de sobre o preco que ele esta pagando.Em sintese, o VALOR deve justificar o PRECO. E esta tarefa cabe ao vendedor.FECHAMENTO DA VENDAO fechamento do negocio e o objetivo de toda entrevista de vendas. Todo o trabalho desenvolvido ate agora pelo Corretor, foi para obter exito neste momento.Portanto, um trabalho mal feito em algumas das fases anteriores pode nao permitir o fechamento do negocio. Uma qualificacao incompleta ou uma apresentacao falha tornarao sua comunicacao, ineficaz e nao convincente.A maioria dos clientes da alguma indicacao quando se aproxima o ato de comprar. E numerosas sao as oportunidades que se oferecem para o Corretor tentar o fechamento numa situacao de venda. Mas nem sempre essas oportunidades sao notadas