qualidade, em estilo, em tecnologia etc. O empreendedor deve identificara vocacao de sua empresa e enfatiza-la, porque e muito dificil liderar em todas asareas.6.3 DistribuicaoAqui deve-se identificar e determinar os possiveis canais de distribuicao paradisponibilizar o produto/servico, no local, tempo e quantidade certos, para melhoratender as necessidades do consumidor. A distribuicao deve ser feita de maneiraadequada para que seja possivel dominar o seu nicho no mercado, atraves damaximizacao das vendas, alavancagem de marca, valor agregado, satisfacao elealdade dos clientes.6.4 Politica de precosNeste item sera indicada a estrategia de precos a adotada pela empresa e as margensde lucro praticadas. E interessante listar um ranking de precos que permita umcomparativo com a concorrencia. O empreendedor deve demonstrar a logica de suaestrategia: Por que o preco praticado e efetivamente o melhor preco em termos deresultado para a empresa? E melhor porque permite maior volume de vendas? Emelhor porque oferece maior margem de lucro? Neste segundo caso, o cliente estaradisposto a pagar por esta maior margem? Por que? Enfim, o empreendedor devebuscar subsidios (em outras partes do proprio plano de negocios) para demonstrar queexiste harmonia entre as diversas estrategias propostas.Pausa para reflexao: O prezado leitor esta percebendo como todos os itens acerca doqual estamos discorrendo estao estreitamente relacionados? Se voce nao estiver sesentido absolutamente amarrado ao escrever cada um destes itens, em relacao ao queescreveu nos itens anteriores, de uma pausa e volte a refletir em sua estrategia denegocio.6.5 Projecao de vendasEstima-se o quanto a empresa pretende vender ao longo do tempo, levando-se emconta a participacao de mercado planejada. A demonstracao das projecoes devera serelaborada de acordo com a finalidade que se deseja: se desejo um controleoperacional diario, as projecoes deverao se iniciar em periodos diarios, passando asemanais, mensais e assim por diante; se desejo um controle estrategico de medioprazo, os periodos da demonstracao poderao ser mensais, trimestrais, e assim pordiante; se desejo um controle estrategico de longo prazo, os periodos dademonstracao poderao ser anuais; etc. A seguir sugere-se uma forma bastanterazoavel de demonstracao destas projecoes para um periodo de 5 anos: mensalmentepara o primeiro semestre, trimestralmente para o segundo, semestralmente para osegundo ano e anualmente para os tres ultimos.O empreendedor pode optar por adotar a tecnica de cenarios. Ou seja, ao inves defazer uma unica projecao, o que pode ser considerado extremamente arriscado numcontexto de tanto incerteza e instabilidade como o atual, o empreendedor pode fazer,por exemplo, tres projecoes: uma tendencial (se as coisas continuarem como estao...),uma pessimista (se isto ou aquilo der errado...) e uma otimista (se isto ou aquilo dercerto...). O empreendedor que se sente confortavel para fazer estas diferentesprojecoes de maneira coerente e fundamentada comprova bom conhecimento de seuambiente de negocios, porque precisa ter nocao de tendencias acerca das maisdiversas variaveis que podem afetar sua empresa.Para a projecao das vendas, o empreendedor nao deve esquecer de considerar se osprodutos/servicos estao sujeitos a oscilacoes sazonais.6.6 Servicos Pos-venda e GarantiaNeste item o empreendedor pode apontar os servicos pos-venda e de garantia que aempresa oferece para seu cliente. Alem deste tipo de servico ser percebido de maneirapositiva pelo cliente, ele e um importante canal de