Motivos mais citados pelos visitantes para o nao fechamento da venda, por ordem de importancia:1. Projeto/PlantaAltamente importante - O visitante precisa ver na planta a materializacao dos seus sonhos (capacidade de abstracao). Na verdade, o corretor nao esta preparado para lidar com os fatores psicologicos que envolvem o processo de selecao do cliente. 2. PrecoMuito importante - Porem, nao e o primeiro fator. A questao custo / beneficio esta associada com a materializacao do sonho. A escolha do projeto a ser visitado ja e fruto de pre-pesquisa de preco. 3. LocalizacaoImportante - Como o apartamento nao existe so na planta, o fator localizacao passa a ser um referencial concreto e visual. 4. Forma pagamentoImportante - Com a selecao do imovel realizada (projeto, preco e localizacao) a negociacao das condicoes de fechamento concentram-se na forma de pagamento. 5. Prazo entregaImportancia relativa - Como nao existem facilidades para a compra de imoveis usados, os consumidores ja estao preparados para conviver com longos prazos entre a compra e a entrega das chaves (em media 24 meses). Perceba que os fatores mais importantes estao relacionados a incapacidade dos corretores de imoveis de interagir com os sonhos dos Clientes. A resposta fundamental que os visitantes esperam e a seguinte: sera que os meus sonhos cabem nessa planta? Os profissionais do mercado imobiliario estao preparados para encontrar as melhores solucoes no aspecto financeiro, viabilizando o investimento para o Cliente. Agora, se o Cliente esta preocupado com o futuro crescimento do filho e o que fazer nessa ocasiao com o quarto que parece ser muito pequeno? Entao, a dificuldade do Cliente e imaginar como ocupar aquele espaco na planta. Mesmo que exista a possibilidade de visitar apartamento padrao decorado as pessoas querem solucoes personalizadas.O que fazer agora?a) Convenca as imobiliarias a organizarem um plantao especial para que voce possa dar consultoria.b) Divulgue no mercado que voce presta consultoria para clientes a procura de imoveis.c) Organize parcerias com corretores de imoveis que possam encaminhar clientes em duvida.Amostragem: Apartamentos - classe media alta da cidade de Sao PauloPor: Ricardo BotelhoFonte: http://adforum.com.br Se todo mundo esta chorando o negocio e vender lencosComo em um ciclo sem fim, mais uma vez nos vemos as voltas com uma instabilidadeeconomica cujos impactos para os negocios ja sao sentidos. Geracoes como a minha passaram por situacoes muito mais instaveis e agudas, porem, existe uma nova geracao de brasileiros que nao tem ideia do que e operar em um ambiente com inflacao em niveis estratosfericos, em que o cliente adquiria um produto e nao tinha ideia de qual era seu valor de fato. E natural que, dessa forma, a sensacao seja de que perdemos o chao novamente.As organizacoes e seus profissionais sao colocados a prova para posicionar-se de forma proativa e vencedora em um contexto mais hostil do que dos ultimos anos. E natural um nivel maior de preocupacao e atencao, porem essa atitude nao pode culminar com um estado de letargia que paralisa e congela todas as iniciativas mais ousadas e agressivas a memoria ainda e recente dos impactos negativos sofridos pelas organizacoes que tiraram muito