O primeiro tema de meu blog foi sobre a estrutura da area comercial. Falamos sobre a decisao de ter em sua empresa vendedores externos ou representantes comerciais. As caracteristicas de cada tipo de contratacao e os pontos fortes de cada escolha. Apos isto, analisamos a relacao entre uma empresa e uma representacao comercial, por esta ter especificacoes diferentes de uma relacao profissional CLT.Vimos que a gestao de contratos de representantes requer certos cuidados, muitos deles simples e que, se o gestor comercial nao estiver atento, podera incorrer em erros primarios e amargar custos altos e desnecessarios.A segunda parte abordou toda a etapa de recrutamento e selecao de uma empresa, visando o gestor comercial possuir ferramentas e tecnicas de recrutamento para conseguir obter mao-de-obra qualificada de acordo com a necessidade da vaga ofertada.O maior desafio, entretanto, esta por vir. Trata-se da gestao da equipe comercial, de torna-los parte de um time, comprometidos em superar-se, em encantar clientes com vistas a fidelizacao e a lucratividade.Nao serao postadas, propositadamente, questoes de ordem estrategica ou de marketing. Este e um assunto que, apesar de ser de responsabilidade do gestor comercial participar, e merecedor de um tema especifico sobre o assunto. Irei tocar neste assunto posteriormente.Serao analisadas, entao, todas as partes que envolvem o gerenciamento de uma area comercial. A gestao da equipe de vendas, o planejamento de vendas, como realizar sua previsao de vendas, como mensurar e acompanhar seus resultados, analises gerenciais e o comportamento de um bom gestor.Sempre acreditei que um gestor nao e um mero cobrador de resultados, mas sim um grande facilitador para o desempenho de sua equipe. O lider acredita nas pessoas de seu time mais do que elas mesmas. O lider conduz, inspira e trabalha arduamente para que sua equipe tenha sucesso em suas vendasNeste contexto, arrisco afirmar que o gestor comercial e a mola-mestra, e o diferencial entre o sucesso e o fracasso de sua equipe.Quatorze desafios para gerir uma forca comercial:Contrate sua forca de vendas corretamente, seguindo a legislacao competente.Tenha uma gestao de contratos criteriosa.Enxergue a arvore, mas tambem a floresta.Concentre-se numa (ou em poucas) estrategia.Vitalize sua empresa (solucoes, tipos de clientes, profissionalismo da forca comercial e da lideranca).Tenha um plano por escrito para cada subordinado.Faca acordos, aliancas e parcerias.Tenha uma infra-estrutura capaz de ajudar seus profissionais a vender.Nao economize tempo ao selecionar sua equipe.Retribua generosamente, para ter gente competente ao seu lado.Treine e volte a treinar.Va ao campo. Olhe seus clientes nos olhos.Seja um lider coach: desenvolva sua equipe para a excelencia.Reuna-se com frequencia com seus colaboradores, fale com eles todos os dias, se possivel."O que nao se compreende nao se possui. Johann Wolfgang von Goethel Caminhos do Letramento: CONVERSA TELEFONICAHojepela manha estava fazendo ...: CONVERSA TELEFONICA Hoje pela manha estava fazendo algumas atividades de um curso a distancia que comecei recentemente quando o telefo... Uma Conversa Telefonica Entre Dois AmigosToca o telefone.Marcia: Alo?Renato: Quem fala?- E a Marcia, Renato! Desculpa te ligar a essa hora mas aconteceu uma coisa e eu nao sabia a quem recorrer!- Mas, o que foi que houve Marcia?- Encontrei um homem morto