"Ao lidar com pessoas, lembre-se de que voce nao esta lidando com criaturas de logica, mas de emocao." - Dale Carnegie Sabemos que o setor juridico e recheado de situacoes conflituosas, justamente pelo fato de a Justica ser a principal instituicao responsavel pela solucao dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente veem-se corriqueiramente as voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Os principais agentes envolvidos nestas questoes ja perceberam que a mediacao e o acordo sao as melhores ferramentas para resolver a maior parte destes conflitos, por isto destaca-se a importancia que tem a habilidade de negociacao neste processo. E comum ocorrem conflitos graves que nao foram resolvidos adequadamente nos tribunais e cuja sentenca foi amplamente favoravel a uma das partes, deixando o outro lado insatisfeito e dessa forma gerando a continuidade do conflito apos decisao judicial. Em geral uma boa negociacao resolveria a maioria destes conflitos.Estes acontecimentos extremos, entretanto, sao exemplos dos inumeros casos de decisoes judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos sao desrespeitados e conflitos mantidos apos a sentenca judicial, alem de outras situacoes inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na conducao da negociacao.E necessario, portanto, desenvolver esta competencia, tao fundamental na solucao de conflitos. A negociacao e uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns principios basicos.Todas as negociacoes de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relacao a outra, acaba se degenerando em uma situacao pior ainda, a de perde-perde, em que todos sao prejudicados. Por isto, e necessario buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possivel, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injusticado.Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociacao da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador e ouvir o outro lado e entender quais sao seus reais interesses. Esta nao e uma tarefa facil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociacao, cada lado fica pensando apenas em seus proprios interesses e problemas.Advogados nao sabem negociar Apesar de a negociacao ser, em geral, a melhor alternativa para solucao de conflitos juridicos, poucos advogados tem competencia para promover conciliacao e mediacao de interesses. A afirmacao foi feita pelo consultor Renato Hirata, socio da Hirata Consultores & Associados e professor de Negociacao Estrategica e Gerenciamento de Conflitos e Comportamento Organizacional do Ibmec-SP, que realizou uma pesquisa entre advogados brasileiros e descobriu que eles se preocupam somente com a defesa e a decisao judicial e nao tentam uma negociacao entre as partes.A falta de qualificacao em negociacao dos operadores de Direito e explicada pela pouca enfase dada a este conceito nos curriculos universitarios. Materias como: comunicacao e relacionamento interpessoal, psicologia, sociologia e antropologia sao pouco destacadas na formacao do advogado.Ao contrario, as faculdades de Direito diplomam profissionais com enfoque muito mais adversarial, acusatorio e rigido, e, como consequencia, tornam estes profissionais mais