grandes oportunidades. Assim, baseado nestes pontos de vista e possibilidades, e para que se possa fazer uma analise de risco, desenvolvi a Matriz de Preparacao de uma Negociacao: que e uma estrutura conceitual unica, que ja testei em meus seminarios de negociacao com resultados surpreendentes e extremamente positivos, fazendo, inclusive, com que os participantes mudassem radicalmente a forma como vinham conduzindo suas negociacoes, inclusive as que ja estavam em andamento.Para se preparar bem uma negociacao e fundamental que se leve em conta 9 dimensoes. Em geral, as pessoas levam em conta uma ou no maximo duas dimensoes. Quem for otimista, considera a dimensao Eu/Otimista. O pessimista a dimensao Eu/Pessimista.Dominar esta matriz requer um bom aprendizado, mas compensa. Voce tera uma visao mais abrangente de suas negociacoes. A estrategia de aprendizado comporta tres passos. Primeiro, aprenda a ver a situacao pela sua otica, considerando as tres probabilidades. Depois, pela otica do observador neutro. E, finalmente, pela otica do outro. Houve um tempo em que considerei que o segundo passo deveria ser ver a situacao pela otica do outro, mas constatei que para a maioria das pessoas isto e mais dificil.A partir da Matriz, cabem algumas consideracoes:- No caso de uma negociacao com mais de duas partes, as linhas da Matriz devem contemplar todas as partes envolvidas- Para utilizar a Matriz, e preciso criatividade e imaginacao. Nao se trata, portanto, de um exercicio burocratico. Na realidade, a preparacao e um exercicio de imaginacao e criatividade- O que de pior pode acontecer para um negociador? Negociar com uma pessoa desonesta e muito competente. Um caso classico disso foi a negociacao entre Hitler e Neville de Chamberlain, primeiro ministro do Reino Unido, para tratar da questao da paz na Europa, envolvendo a posse dos Sudetos na Iugoslava. Chamberlain foi iludido por Hitler e fez um pessimo acordo- Tenha planos contingenciais para os casos de imprevisto- Tenha presente que o que importa, nao e o que voce faz, mas a resposta que voce obtem pelo que faz. Assim, se o que voce estiver fazendo nao levar para onde voce quer, tenha alternativas e mude- Saiba quando e importante mudar, mas tambem quando e importante manter posicao e isto se chama flexibilidade. As duas frases abaixo, explicitam melhor o que e flexibilidade- "Insanidade e fazer as mesmas coisas repetidas vezes e esperar obter resultados diferentes". (Jeff Olson)- "Quando nada parece ajudar, eu vou e olho o cortador de pedras martelando sua rocha talvez cem vezes sem que nem uma so rachadura apareca. No entanto, na centesima primeira martelada, a pedra se abre em duas, e eu sei que nao foi aquela a que conseguiu, mas todas as que vieram antes" (Jacob Riis)Isso significa que flexibilidade e comportamento adequando a situacao.De qualquer forma, tenha presente o que disse Albert Einstein: "A mente que se abre para uma nova ideia jamais volta ao seu tamanho original". Assim, quando voce compreender a Matriz de Preparacao da Negociacao, voce vai se abrir para novas possibilidades e resultados.Outras consideracoes sobre a preparacao:1) prepare-se para todas as etapas. A negociacao tem sete etapas. Sempre