Anos atras, eu conversava com um amigo, tambem empresario,que me perguntava sobre os segmentos atendidospor nossos produtos. No caso do S-Mark,fui taxativo: qualquer empresa que tenha uma equipe de vendas e ciclo longo denegociacao.Como empresario, e claro que queremos atuar na maior partepossivel do mercado. O fato e que existem os segmentos mais aderentes e osmenos aderentes as nossas solucoes, os mais rentaveis e os menos rentaveis, osmais rapidos para fechar e aqueles longos e onerosos, capazes de enlouquecerqualquer vendedor.Com o tempo, fui identificando nao exatamente quem poderiacomprar nossos produtos mas para quem nos realmente gostariamos de vender; ondeganhavamos mais dinheiro e sustentabilidade. Quais segmentos, que porte deempresa, em quais regioes e com qual estrutura organizacional.Desta forma, alem dos aspectos que citei acima, consegue-se construirdiscursos muito mais eficientes para os vendedores em suas prospeccoes. Aequipe passa a conhecer melhor o mercado e as vendas aumentam naturalmente.Isso sem falar na credibilidade gerada no cliente com o uso de cases dereferencia no mercado dele. Alguma novidade? Tenho certeza que nao, mas tambem sei daquantidade de vendedores batendo em porta de cliente fora de foco, seja por desinformacaoou direcionamento por parte da sua gerencia.E BONS NEGOCIOS!!DICA - COMO FAZER UMA CAMPANHA RAPIDA E DIRECIONADA NO CRM S-MARK Crie uma peca grafica/flyer bem objetiva eorientada ao segmento focado. Inclua referencias, se entender que e adequado. No S-Mark, emita a relacao de e-mails peloWEBMARKETING, indicando quais segmentos, cidade, carteira, etc... voce querfiltrar. Pode-se selecionar tambem so as empresas para as quais voce enviouproposta nos ultimos meses. De posse da planilha com e-mails gerada peloS-Mark, exporte para seu sistema de e-mail marketing. Nos usamos o e-mailmarketing da Locaweb e funciona muito bem. Comissao e coisa seria! Sim, quantas vezes voce ja ouviu falar de desavencas entre vendedores e seus gerentes em funcao de desentendimentos sobre as comissoes?E comum as empresas contratarem seus vendedores com uma politica extremamente atrativa, entendendo que ele vai demorar um certo tempo para atingir o resultado ideal esperado. Assim, diminui-se a chance do distinto pular fora no primeiro momento de desestimulo. O problema e que, quando o vendedor comeca a dar resultados, a empresa entende que ele esta ganhando alem do mercado e precisa ajustar a regua. E a empresa nao esta errada. Nao ha porque pagar muito alem do mercado. Claro que uma politica mais atrativa que o mercado vai ajudar a reter os melhores profissionais mas nao e preciso extrapolar. O excesso vai refletir numa rentabilidade menor para a empresa, num passivo trabalhista maior bem como numa boa chance de acomodacao do vendedor.Vou tentar apresentar uma receita de bolo para ajudar os gestores comerciais que estao na fase da formatacao ou reorganizacao da sua politica de comissoes: Identifique o perfil de vendedor que voce precisa. Defina qual seu nivel de instrucao, em que meio social ele provavelmente esta inserido, quanto seria uma boa remuneracao para uma pessoa deste nivel e qual a media deste profissional no mercado. Eu sou a favor de uma relacao 40% fixo e 60% variavel (comissoes) sobre o total da remuneracao. Leve em conta os impostos e o