Neste seculo XXI avistamos dramaticas mudancas ocorrendo no mundo dos negocios. Os lideres de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da Informacao antecipando as mudancas no comportamento de compra e criando novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas. Todavia esses rapidos avancos tecnologicos produzem riscos e oportunidades que abrangem questoes estrategicas de planejamento, fundamentais para o resultado positivo de suas metas e objetivo, tais como:Planejamento e alocacao de recursosAdministracao de vendas e canais de distribuicaoExpansao e desenvolvimento de produtos x mercadosCompreensao do comportamento do consumidorAdministracao dos parceiros de negocio e a integracao da cadeia de suprimentos (Supply Chain)Consolidacao das Vendas e o Marketing MixAmpliacao dos incentivos e controles de performanceVamos, pois, examinar criteriosamente cada um dos pontos levantados acima:E de conhecimento geral, que a comoditizacao de produtos, o E- commerce e a presenca de novos competidores estao pressionando as margens de contribuicao, forcando as organizacoes a reduzirem vendas e orcamentos de marketing. Como resultado, as empresas terao de ser inovadoras o suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisao nos investimentos;A estrategia de uso de multiplos canais vem sendo adotada pela maioria das organizacoes lideres no mercado. Sao sistemas hibridos combinando multiplos pontos de interacao como vendas em campo, call center, web e outros. Vale notar que a integracao e o fluxo das informacoes e fundamental para que se possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e precos praticar atraves das diversas rotas de mercado.A introducao de novos produtos e servicos obedecera a logica da abordagem economica de customizacao de massa, tanto para consumidores individuais, quanto canais e parceiros. Adicionalmente a tendencia sera ampliar a participacao no cliente (Share of Customer), buscando novos mercados (alguns ficam obsoletos);O ambiente de negocios ira consolidar a visao de que o consumidor tem uma expectativa baseada nas necessidades de conveniencia, comodidade e personalizacao do atendimento, com foco no desenvolvimento do relacionamento;Administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de qualquer empresa e segmento de atuacao exigira muita organizacao, pois certamente vao ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a respeito do controle da marca, relacionamento com os clientes, prospects e acesso ao mercado;Redefinir a Marca, precos e estrategias de Marketing Direto serao politicas mandatarias dentro das empresas, que necessitarao capitalizar o poder da nova interatividade, database e comunicacao;Processar os controles de performance devera ser realizado por meio da implementacao de solucoes "end to end, E-care e suporte on line.E facil, diante dos elementos supracitados, pensar nas claras consequencias no ambiente de negocios que se processarao dentro deste cenario de constantes mudancas em velocidades nunca imaginadas:Com a introducao de novas tecnologias e disseminacao do uso da internet, as empresas tenderao a sofrer perda de clientes por meio de uma menor intermediacao;Em razao da comoditizacao dos produtos e servicos e das alteracoes na relacao de oferta x demanda, a formacao dinamica dos precos ira produzir a erosao das margens de contribuicao e forcar a busca de reducao de custo; A diminuicao do Brand Equity nos novos canais de venda e modelos de negocios.Por fim, como resultado deste panorama,