Antecipar-se nas concessoes e demonstrar inseguranca sao erros que podem colocar uma negociacao em jogoNa ansiedade de fechar acordos e ver seu negocio prosperar logo, muitos empreendedores confiam no instinto e deixam de lado as regras basicas de uma boa negociacao ao sentar na mesa com potenciais clientes, parceiros e investidores. Confira, a seguir, seis erros que costumam ser cometidos durante negociacoes e saiba como evita-los: 1. Fazer concessoes antes do tempo Um dos processos naturais da negociacao e fazer concessoes. Elas servirao como poder de troca para obter o que for mais importante para o seu negocio. Na pressa para concretizar o acordo, o empreendedor, por vezes, se adianta e ja define quais suas concessoes antes mesmo de se reunir com o outro lado, seja fornecedor ou cliente, e pratica a chamada concessao precipitada. Em uma negociacao, todas as possiveis concessoes sao o que consideramos importante materia-prima para troca, ou seja, nos concedemos algo para obtermos aquilo que precisamos em troca, explica o professor de cursos de negociacao, Alfio Ferrari Filho. Com a falsa ideia de que isso ira agilizar ao processo, o empreendedor perde poder de barganha para analisar apenas o que lhe servira de interesse. Em vez de ceder logo de cara, guarde bem suas cartas para, no momento oportuno, pedir algo valioso em troca. 2. Demonstrar inseguranca Seja diante de um fornecedor, cliente, parceiro ou investidor, voce precisa passar credibilidade para o seu empreendimento e despertar nele a confianca em apostar no seu negocio. O negociador profissional precisa controlar a emocao, comenta Ferrari. O descontrole emocional, em geral, se origina na falta de preparo por parte do empreendedor e pode despertar inseguranca e duvidas em quem estiver do outro lado. Para evitar perder novas oportunidades, o professor recomenda fazer um check-list com os pontos que precisam estar esclarecidos: conhecimento sobre o produto a ser negociado e o mercado; conhecimento previo das caracteristicas da equipe que participara da negociacao; analise do proprio poder de barganha, ou seja, o potencial para conseguir o que voce quer da forma como deseja; determinacao dos objetivos principais e possiveis concessoes; definicao dos limites da negociacao. 3. Persistir no impasse Quando nao tem claro para si quais sao os objetivos principais de uma negociacao, o empreendedor pode acabar preso em impasses que poderiam ser resolvidas de maneira mais simples. Alem de reduzir a inseguranca, a preparacao serve para que ele saiba de antemao o que pode ceder e propor trocas com o interlocutor. As vezes, as negociacoes travam por motivos que poderiam ser facilmente contornados, como valores e datas, diz Ferrari. Fuja do impasse e leve solucoes alternativas, sem se esquecer de que, se houver concessoes, elas devem ser valorizadas para o outro negociador reconhecer o esforco e fechar o acordo. 4. Subestimar a concorrencia Queimar a empresa que compete no mesmo mercado que o seu ja nao cola mais. Quem quer que esteja recebendo sua proposta, precisa de motivos contundentes a seu favor para tomar a decisao, e nao contra eventuais concorrentes. Fale sobre o mercado, sobre a insercao do seu empreendimento nele,