O planejamento permite o desenvolvimento de acoes e atitudescapazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcancar osobjetivos. Sem planejar, corre-se o risco de perder o foco no processo,comprometendo completamente a venda.Aqui vao os 5 pontos fundamentais para trilhar o seucaminho:1)PLANEJANDO A VISITAAntes de sair visitando os clientes, por exemplo, o vendedordeve comecar preparando por escrito uma listagem detalhada de suas visitas, naqual devem estar determinados numero de visitas por dia; nome dos clientes queserao visitados; sua localizacao; a sequencia das visitas e o horario de cadauma delas. O tempo investido no planejamento logistico sera recompensado comuma agenda mais eficiente, minimizando custos de transporte e maximizando aquantidade e a qualidade das visitas. Alem disso, permitira posteriormente umacompanhamento de desempenho em relacao aos objetivos propostos. Portanto eessencial que um vendedor seja capacitado para o planejamento e disciplinadopara seguir o plano a que se propos. 2) DEFINICAO DEOBJETIVOSA definicao dos objetivos das visitas tambem faz parte de umplanejamento. Os objetivos podem variar; prospeccao ou o fechamento de uma venda; pode ser uma simples visita decortesia ou de acompanhamento em funcao de uma venda previa; pode ser umavisita de divulgacao institucional ou de divulgacao do produto, sem o intuitode vender. Para cada tipo de visita existe um tipo apropriado de preparacao.Se o objetivo da ida ao cliente for a venda, e necessarioque o vendedor determine antecipadamente quais serao seus precos e condicoesminimas aceitaveis. E preciso que ele saiba profundamente a respeito docliente, seus pontos fortes e pontos de melhoria. Dessa forma, e possivel sabercomo o produto ou o servico vendido contribuira para o aumento de performance ede rentabilidade desse cliente. Tudo isso trara foco na negociacao e evitaraque no calor do momento, com a perspectiva iminente de fechar uma venda, ovendedor sucumba a tentacao e conceda vantagens maiores do que concederia setivesse previamente preparado.3)PROSPECCAO deolho no Life-time valueAo determinar limites, nao se deve levar em consideracaoapenas a venda inicial, e fundamental ter em perspectiva as potenciais vendasque poderao ser realizadas ao longo de um relacionamento comercial comdeterminado cliente. Esse e o conceito de life-time value. Esse instrumento emuito interessante, pois permite que o profissional de vendas calcule quanto,em media, esse ou aquele cliente lhe trara de receita ao longo do tempo.Multiplicando o valor de uma venda pelo tempo que se espera ter derelacionamento com o cliente, e possivel ter uma perspectiva bem diferentequando se determina o nivel de investimento (tempo, trabalho e dinheiro) para aprospeccao.4) MELHORES CAMINHOSESTRATEGICOS (MCE)A escolha do MCE (Melhores Caminhos Estrategicos) eimprescindivel. O bom vendedor, conhecedor do cliente, das fraquezas dos seusprodutos e das limitacoes das suas condicoes, sabera prever os impasses quepoderao surgir ao longo do processo de negociacao. Usando a sua criatividade,competencia e estando apto a planejar estrategicamente, ele sabera encontrarsolucoes alternativas que conduzam a um resultado satisfatorio para ambos. Porisso, os pilares Criatividade, Competencia e Planejamento sao as maiorescaracteristicas de um bom vendedor. Enquanto outros, no seu lugar, achariam quea situacao nao tem mais solucao, ele e capaz de construir novas relacoes.5) TATICAS E MEIOSO ponto Central do planejamento e a definicao da estrategiae das