voce. Mas, fiquetranquilo que nao vou falar sobre gestos, impostacoes de voz ou outras coisasque voce pode encontrar facilmente por ai, na propria internet. Eu quero e compartilhar algumas dicas quenormalmente dou apenas para meus clientes e alunos.Minha intencao e que voce tenha muito sucesso em 2017. Sim,sucesso. Vamos deixar para traz a nuvem de pessimismo que cobriu a todos nestesultimos anos, sacudir a poeira, dar varias voltas por cima e vender muito, masmuito mesmo, neste proximo ano. Voce merece isso. Todos merecemos!Que tipo de apresentacao?Muitos vendedores chamam de apresentacao qualquer reuniao que tenhamcom seus clientes. Nao estou falando deste tipo de situacao. Tambem nao estoutratando daquelas palestras com um montao de gente sentada, tipica de eventos,convencoes ou encontros de vendas. Falo daquele momento especifico, durante ociclo de venda, onde alguem pede para que se faca uma apresentacao daquilo quepretendemos vender, seja apenas para uma unica pessoa ou para um grupoespecifico, que avaliara sua oferta do ponto de vista tecnico, de facilidade deuso, ou mesmo de sua viabilidade economica. Voce certamente ja presenciou estetipo de situacao, certo? Entao, vamos la.Antes de comecarIndependente do que se trate a sua apresentacao e do quanto voceesteja preparado para ela, depois daquele aquecimento inicial onde damos um sonorobom dia e pedimos para a plateia responder varias vezes, pois nao ouvimos a resposta; ou se conta umpequeno caso ou historinha que veio a mente naquele momento; ou dizemos que nossa apresentacao tem apenas 120 slides; ou, enfim, qualqueroutra tecnica conhecida para quebrar o gelo da audiencia , inicie sua apresentacao perguntando algo como: Eu vim aqui preparado parafalar durante... Tanto tempo... sobre o tema... Sei la, aInfluencia dos Ventos Alisios na Menstruacao da Borboleta Roxa. Depende do quevoce vende ou faz; certo? No entanto,provavelmente cada um de voces veio aqui com algumas perguntas na cabeca.Entao, ate para que eu consiga ser mais efetivo, eu gostaria, antes de comecara falar, de listar as cinco ousete, no maximo dez, dependendo do tamanho do grupo e do tempo que voce tem principais questoes que voces desejamver respondidas, hoje, com minha apresentacao.Fique calado e apenas liste as perguntas que comecarem a surgir emum flip-chart, quadro branco, ou papel de pao, o que tiver disponivel. Naoresponda nenhuma das perguntas e deixe sua lista exposta para que todos a vejamfacilmente, incluindo voce. Caso o numero de perguntas comece a extrapolarmuito o proposto, de uma freada com algo do tipo: Acho que temos um numero suficiente de perguntas para comecarmos...Caso contrario, va incentivando a galera a fazer mais perguntas, ate chegar ao numeroque voce sugeriu. Mapear e customizarPor que fazer isto? Primeiro, porque normalmente nao conhecemostodos que estao ali presentes. Nao sabemos quem esta nos apoiando, quem estacontra nos ou nossos produtos e servicos, ou quem esta apenas neutro. Questionarsobre as perguntas que eles possam ter, ou fazer brota-las neste momento, e umamaneira valiosa de mapear sua audiencia e saber onde voce esta pisando. Entendeu?Segundo, porque com as perguntas listadas, voce podera adequar ou, pegando emprestado da lingua inglesa, customizar a sua apresentacao, passando rapido por pontos sem interesse, focando naquelesmais importantes, adicionando o