do individuo. Essa necessidade determina o que passa a ser importante para o individuo e molda o seu comportamento como tal. Na teoria de Maslow, portanto, as necessidades se constituem em fontes de motivacao.O comportamento motivado pode ser encarado como uma acao que o individuo se obriga a tomar para aliviar a tensao (agradavel ou desagradavel) gerada pela presenca da necessidade ou desejo. A acao e intencionalmente voltada para um objeto ou objetivo que aliviara a tensao interior.A teoria de Maslow sobre o comportamento motivado, por analogia, poderia ser utilizada para entendermos um pouco melhor os clientes das organizacoes. Poderiamos dizer que o ato de comprar um produto ou servico e motivado por uma tensao interna no nosso cliente, gerada por uma necessidade. Apos a compra do produto ou servico, essa tensao e aliviada. E importante lembrar que, embora a necessidade seja o grande motor da decisao racional da compra, o desejo, de cunho marcadamente emocional, desempenha um papel extraordinariamente importante no processo de compra. E facil perceber que podemos deixar de comprar algo que necessitamos se nao o desejarmos no momento. Tambem compramos coisas que nao necessitamos quando assim o desejamos.A Hierarquia das Necessidades de Maslow: Piramide de MaslowO comportamento humano e explicado por Maslow atraves de cinco niveis de necessidades. Estas necessidades sao dispostas em ordem hierarquica, desde as mais primarias e imaturas (tendo em vista o tipo de comportamento que estimulam) ate as mais civilizadas e maduras. Na base da piramide, encontra-se o grupo de necessidades que Maslow considera ser o mais basico e reflexivo dos interesses fisiologicos e de sobrevivencia. Este e o nivel das necessidades fisiologicas, que estimulam comportamentos caracterizados pelo verbo ter. O segundo nivel da hierarquia e constituido por uma serie de necessidades de seguranca. Uma vez atendidas as necessidades fisiologicas, a tendencia natural do ser humano sera a de manter. Na sequencia, quando a seguranca e obtida, surgem as necessidades de pertencer a grupos, associar-se a outras pessoas, ou seja, de se igualar. Estas necessidades sao chamadas de sociais ou de associacao. O passo seguinte na escala de necessidades e o da estima ou de status. Neste ponto, as necessidades de destaque, proeminencia, reconhecimento e admiracao por parte do grupo sao manifestadas por acoes que buscam diferenciar. Embora as necessidades de estima sejam dificeis de serem superadas, dada sua dependencia a receptividade de terceiros, Maslow sugere que em alguns casos elas podem ser adequadamente satisfeitas, liberando assim os individuos para atingir o nivel mais alto da hierarquia. Quando isto ocorre, as necessidades de maximizar as potencialidades e de testar a propria capacidade farao com que as acoes do individuo sejam dirigidas em busca do vencer. Este e o nivel das necessidades mais maduras e construtivas da hierarquia de Maslow, conhecidas como necessidades de auto-realizacao.Necessidades FisiologicasAs necessidades fisiologicas sao bem obvias e geralmente, se referem a requisitos para a sobrevivencia do individuo ou da sua especie. Alguns exemplos desta categoria sao:Alimentacao (agua e comida)RespiracaoReproducaoDescansoAbrigoVestimentaHomeostaseNecessidades de segurancaAs necessidades de seguranca referem-se a estabilidade ou manutencao do que se tem. Dentre as necessidades de seguranca podemos exemplificar:Seguranca