ato de comprar , suas variacoes de pessoaa pessoa, ocasiao a ocasiao.ETAPAS DOPROCESSO DECISARIO DE COMPRA: Reconhecimento do problema percepcao de que existe umadistancia significativa entre as situacoes em que a pessoa se sente confortavele as situacoes que ela enfrenta de fato. Para deflagrar uma acao de consumo, adistancia referida deve ser grande o bastante para gerar uma sensacao dedesconforto; Busca de informacoes pode-se ativar a memoria, nachamada busca interna. OU a busca externa quando a experiencia previa ou oconhecimento das alternativas sao insuficientes. Avaliacao de alternativas (definindovalor) esclarecero problema para o consumidor porque: sugere criterios, cria um conjunto denomes e marcas e desenvolve as percepcoes de valor. Nesta fase leva-se emconsideracao tanto os atributos objetivos quanto os subjetivos para se compararas diferentes alternativas. Decisao da compra de quem comprar,quando comprar e como pagar Comportamento pos compra compara-se o desempenho do produtocom as expectativas anteriormente nutridas sobre ele. As empresas nesta fase tentam minimizar apossibilidade de que ocorra a dissonancia cognitiva que e quando a minhapercepcao quanto ao produto / servico adquiridos nao esta em linha com aexpectativa pessoal da compra.O COMPORTAMENTO DOCONSUMIDOR ORGANIZACIONAL Consumidoresorganizacionais sao os consumidores que realizam o processo de compras de bens,servicos, materias-primas ou insumos integrantes da cadeia de producao dedeterminados bens e servicos. Para este tipo de consumo existe o chamadomarketing empresarial ou organizacional, voltado para empresas e instituicoesque adquirem bens e servicos que integram sua cadeia produtiva. O processo dacompra organizacional envolve a identificacao, avaliacao e a escolha de marcase fornecedores disponiveis, objetivando atender as suas necessidadesoperacionais de bens e servicos. Ela ocorre em um cenario de negocios chamadomercado organizacional, composto por todos os atores envolvidos no processo deoferta e aquisicao de bens e servicos organizacionais (compradores evendedores). Os clientes organizacionais podem ser classificados em 4 grandescategorias: produtores (adquiremprodutos que serao usados na producao de outros bens), revendedores (ou intermediarios, adquirem produtos de outrasempresas e os repassam para os demais consumidores, obtendo lucro), governos (adquirem produtos e servicosnao so para atender as suas necessidades internas, como tambem paraproporcionar a oferta de servicos publicos a seus cidadaos contribuintes) e instituicoes em geral ( organizacoessem fins lucrativos, que adquirem produtos e servicos a fim de atender asproprias necessidades diarias de consumo).CARACTERISTICAS DAS COMPRASORGANIZACIONAIS u Sao compras de maior valor , asdecisoes organizacionais sao mais racionais, mais formais e mais complexas. Ascompras sao mais complexas por envolverem um conjunto maior de individuos emseu processo decisorio. Apresenta diferentes atores e que assumem diferentespapeis em diferentes situacoes, sendo os papeis mais frequentes os dedecisores, influenciadores, aprovadores e consultores internos. Outros fatores, especialmente os de natureza intangivel ( como a cultura organizacional e aacao dos diferentes atores corporativos) tambem influenciam no processo decompra. Os principais influenciadores nas compras corporativas sao: oeconomico (foco no retorno dos investimentos e tem poder de veto), o tecnico (nao tem poder de veto etem influencia no processo de compra tais como preco, prazo de entrega, analisede qualidade, condicoes de fornecimento)e o usuario (sao todos os membros da empresa compradora que usam ou supervisionamos produtos e servicos a serem adquiridos. Geralmente entram em acao apos acompra ter sido