mal se conversam, tornando a consolidacao dos dados demorada e ineficiente. OPORTUNIDADES E RISCOS NA ESCOLHA DE UM PACOTE ERP Mais que uma mudanca de tecnologia, a adocao de um sistema de gestao empresarial implica em um processo de transformacao organizacional. As empresas de porte medio, que compoem o chamado middle market, sao atualmente o grande publico-alvo dos fornecedores de software de ERP. A razao disso e simples: o iminente esgotamento do mercado formado pelas grandes corporacoes, que, se ainda nao implantaram, pelo menos ja se decidiram por uma solucao de gestao integrada. A unica maneira, portanto, que os produtores de software tem de continuar crescendo e seduzir o imenso universo das medias empresas. Mas o que e middle market? De maneira geral, e a faixa de mercado na qual se situam as empresas com faturamento anual entre US$30 e US$150 milhoes. Trata-se, na verdade, de um segmento com caracteristicas muito diferentes das que se observam nas grandes companhias. As empresas medias, de maneira geral, tendem a ser mais informais em seus processos de negocios, como tambem sao muito menos propensas a realizar grandes investimentos em Tecnologia da Informacao (TI). Em muitas, o acervo de aplicacoes ainda e restrito, em termos funcionais e tecnologicamente. Alem disso, raras vezes tem condicoes de disputar o concorridissimo mercado de profissionais especializados em ERP, entre os mais bem pagos quando se trata de TI. E se e assim, o modelo proposto nesse segmento tera de ser, obrigatoriamente, diferente daquele que os fornecedores de software vendem as grandes empresas. E necessario adotar em estilo muito mais light, no que se refere a vendas, distribuicao, implementacao e suporte. O middle market apresenta uma outra caracteristica: Nao existem produtos de referencia, como ocorre nas grandes corporacoes, nas quais alguns poucos sistemas de gestao sao imediatamente lembrados quando se fala em solucao de ERP. Nesse segmento, nenhum nome em particular exibe talento suficiente para se destacar. E como os best-sellers nas grandes corporacoes nao serao necessariamente campeoes de venda no middle market, divisa-se uma situacao bastante indefinida nos proximos anos. O pano de fundo e a guerra envolvendo os diversos players. COMO ESCOLHER O MAIS ADEQUADO No midle market jamais se cogita de projetos milionarios a serem concluidos no prazo de dois anos, a exemplo do que se verifica no segmento hight end. Mas as medias empresas tambem precisam de implementacoes que lhes tragam resultados palpaveis, de maneira a melhorar sua produtividade e competitividade. E preciso nao esquecer que o processo de globalizacao e o aumento da concorrencia afetam empresas de todos os tamanhos e segmentos. Inclusive elas. Assim, redesenho de processos (inclusive via adaptacoes dos processos internos aos processos propostos pelo ERP) e mudancas organizacionais sao essenciais para que os objetos sejam efetivamente alcancados. A empresa deve abandonar a velha estrutura organizacional hierarquizada e caminhar para estruturas ancoradas em processos. A adocao desse modelo, inicialmente adotado pela industria de manufatura, devera ser absorvido tambem por outros segmentos, como varejo e setor publico, que, entre outros, comecarao a usar sistemas de gestao integrada com mais intensidade. Logo, mesmo para uma