aos jurados, podera encontrar resistencias. Mas, se voce apenasmostrar a eles os pontos fortes de seu caso, eles poderao chegar sozinhos a umaconclusao que vai lhe favorecer."Algumas vezes, a resistencia pode ser tao forte que osjurados passam a buscar razoes ou argumentos que os levem a acreditar quesuas conclusoes estao erradas", diz o professor em um artigo publicado noTrialTheater.Por isso, ele sugere que o advogado apure suas tecnicas depersuasao, como faz qualquer bom vendedor. Melhor e ajudar os jurados achegarem a conclusao que voce espera, por eles mesmos. Isso feito, eles vao seapegar as "proprias ideias" de uma maneira tao forte, que seradificil para outras pessoas (incluindo outros jurados) faze-los mudar deopiniao. "Os jurados, como qualquer pessoa, se sentem orgulhososde suas proprias ideias ou opinioes", diz o professor. Quando o advogadooferece aos jurados informacoes bem ordenadas dos fatos e dos argumentos, semlhes "empurrar" uma conclusao, eles mesmos vao chegar a ela ouseja, vao vender a si mesmos a conclusao esperada. "Se a ideia for deles,vao acreditar nela e vao recusar qualquer explicacao em contrario", eleargumenta. A tentacao de oferecer conclusoes prontas e acabadas e muitogrande. Esta enraizada nos costumes. Mas, na maioria das vezes, isso edesnecessario e, pior, contraproducente. Wilcox acredita que a melhor tecnica eoferecer as informacoes de uma maneira que a conclusao se torne obvia. Mas naoanuncia-la. Por exemplo: a informacao pura e simples de que o pais A estacomecando a discutir a aprovacao de uma lei que o pais B ja adota ha cinco anosleva o ouvinte ou leitor a concluir automaticamente que o pais B esta nafrente, nesse caso. Se essa conclusao for oferecida ao ouvinte ou leitor, atendencia e provocar resistencia. "Sera mesmo? Provavelmente ha uma boa razaopara isso".A sustentacao oral, ao final do julgamento, e a ultimachance do advogado para convencer os jurados. E a ultima oportunidade paramostrar a jurados indecisos que o cliente merece ganhar o caso. Mas muitosadvogados perdem essa oportunidade, fazendo sustentacoes oraiscontraproducentes, diz Wilcox. Ele exemplifica: "Senhores e senhoras do juri, nao ha qualquer duvidaque comprovamos que estamos certos nesse caso. Nos provamos que a firma Xvendeu um assador de frango defeituoso para a senhora Fulana, que causou umprejuizo de mais de US$ 287 mil a cozinha de sua casa. Tambem provamos que elasofreu danos emocionais e que nunca mais podera olhar para um frango, sempensar nessa tragedia. Provamos que a dor e o sofrimento pelos quais ela passousao significativos e que, por isso, a empresa deve lhe pagar US$ 200 milhoespor danos morais". Nos Estados Unidos, casos como esse sao levados a juri. E,pelo que se observa, diz Wilcox, a reacao tipica dos jurados e: "Edai?". Para o professor, declaracoes conclusivas como essa nao saopersuasivas. Entram por um ouvido, saem pelo outro, porque nao observam asregras basicas da persuasao. Ninguem gosta que outra pessoa lhe diga o quepensar ou o que fazer. Nem o jurado.Aos advogados que apreciam atuar no tribunal do juri e quequerem se sair bem em sustentacoes orais, o professor sugere que se informemsobre tecnicas de venda, no que se referem a tecnicas de persuasao, e cheguemas suas