Eticaem Vendas*por Tom Coelho"Negociacaoe a arte de chegar a acordo sem ceder nos principios."(FreiBetto) Aetica em vendas pode ser entendida como os padroes utilizados para avaliarseo comportamento do profissional de vendas e certo ou errado, bom ou mau, justoou injusto.Muitassao as situacoes recorrentes na arena comercial que levam o vendedorconscientea um dilema moral. Alguns exemplos:1.Propina. E a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo deinfluenciarseu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar este expediente umavez,como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco - quase umacerteza- de que o procedimento se repetira em todos os proximos pedidos. Apropinapassa a integrar o preco, podendo comprometer a margem liquida daempresae ate mesmo sua propria comissao.2.Conluio. Trata-se de acordo, alianca ou combinacao com intuito deprejudicaroutrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novofornecedor,por exemplo, buscando desqualifica-lo por questoes de preco,prazoou qualidade, garantindo assim a manutencao de uma politica queperpetueo pedido ao vendedor e a propina ao comprador.3.Espionagem. Foi-se o tempo em que espioes camuflavam-se dentro dasempresas,arrombavam portas ou furtavam formulas secretas. Acontraespionagemvirou uma industria dos servicos, alem de funcionar comoumadas estrategias possiveis na politica de BI, ou business intelligence,dealgumas organizacoes. Os segredos corporativos estao por toda parte: naslixeirasdos escritorios (dai a invencao das fragmentadoras de papel), nosrelatoriospostados sobre a mesa dos executivos e especialmente noscomputadores.Acessar listas de precos, politicas de desconto, mailing declientese planos estrategicos, esta a um clique do mouse. Por isso, asegurancade informacoes tornou-se vital para as corporacoes.4.Conflito de interesses. Esta situacao fica caracterizada quando umanegociacaoe conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas nao a empresaemque trabalha. A meta de vendas e atingida, a comissao e garantida, mas arentabilidadedo negocio fica comprometida.5.Inducao ao erro. Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seuclienteo que lhe convem vender, independentemente de atender asnecessidadese expectativas. E isso acontece em dois extremos. Se adisponibilidadefinanceira do comprador e limitada, o produto ou servicoofertadoe reduzido ao limite, muitas vezes sem atender a demanda. Emcontrapartida,quando nao ha restricoes orcamentarias, o vendedor impoe algo muito superior aodesejavel, incluindo recursos ou opcionais que jamaisseraoutilizados, mas que oneram o valor da negociacao.Diantede todas estas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitarumconflito etico e pessoal esta relacionado aos seus valores e tambem aosvaloresda organizacao na qual trabalha. Uma negociacao conduzida de maneira licita,integra e honrada, satisfaz o cliente garantindo uma repeticao de compra ou, nominimo, boas referencias sobre sua conduta profissional esobreos procedimentos de sua empresa.Valoressao os principios que guiam o processo decisorio e que balizam seucomportamentono cumprimento de sua missao, sua razao de existir. Sao seusvaloresque lhe indicarao quando usar um dos artificios apresentados acima -oucomo buscar alternativas aos mesmos capazes de manter voce no jogo dasvendas.Lembre-sede que a etica e uma opcao fundamentada no bem e na virtude.Confuciodizia que "nao sao os principios que dao grandeza ao homem, mas e o homemque da grandeza aos principios". Negocie produtos, negocie servicos,masnao negocie principios. A menos que voce consiga dormir o sono dosjustosagindo assim...*Tom Coelho e educador, conferencista e escritor com artigos publicados em17paises. E autor de "Somos Maus Amantes - Reflexoes sobre carreira,liderancae comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete