Toda a discussao sobre neutralidade de redes promovida pelas operadoras de Telecom passa pela argumentacao de que receitas adicionais sao necessarias para viabilizar investimentos para sustentar o trafego que cresce de forma explosiva em ritmo descompassado com as receitas e a lucratividade. Aumento puro e simples de preco nao parece a solucao. Se fosse, por que nao foi aplicada? Fala-se em novos modelos de negocios, mas quais seriam estes? As ameacas repetidas de que faltarao investimentos e a capacidade das redes ira exaurir-se nao e argumento crivel, nem sensibiliza provedores de conteudo, nem reguladores e muito menos o usuario final.Se o papel de dumb pipes ou de uma utility company convencional nao serve ao operador de Telecom de hoje, nao ha alternativas senao reinventar seus modelos de negocios. Isto nao e facil, livrar-se de sua propria historia nao e tarefa trivial. Neste caso, contudo, e imperativo. E o desafio dos proximos anos.Tentar replicar modelos ou seguir os mesmos caminhos das grandes estrelas da web talvez seja impossivel, considerando as profundas diferencas de DNA.Mudar a direcao para encantar o clienteQualquer transformacao deve ter como ponto de partida a percepcao do usuario. O operador nao e para ser lembrado somente quando o servico falha. Isto precisa ser mudado radicalmente para que o usuario passe a associar a imagem (ou a marca) a uma visao positiva tal como o meio de acesso ao mundo novo e magico da interacao social ou outra proposicao de valor que remeta a imagem do operador a um contexto francamente positivo.Sem isto, pouco se pode esperar de uma transformacao de verdade. Para alguns, parece simples e obvio. Para outros, significa uma transformacao dolorosa dos seus proprios fundamentos historicos e cultura de negocios.O Relacionamento como a plataforma para novos servicosO relacionamento com a base de clientes e o ativo de maior valor para o operador. Preservar, expandir e fortalecer o relacionamento com certeza e o ponto de partida para o oferecimento de novos servicos em busca de maior valor a partir do nucleo existente. As novas tecnologias oferecem enorme variedade de alternativas com grande potencial de geracao de valor, desde que passem por criterios estrategicos de potencial de sinergias, existencia de competencias e diferenciais relevantes e a capacidade de execucao primorosa.As possibilidades sao inumeraveis e passam por comercializacao de conteudos, servicos de TI em cloud, solucoes baseadas em recursos de M2M entre uma infinidade de possiveis escolhas. Nao e surpresa, portanto, que teles de pequeno ou grande porte ja estejam anunciando seus planos nestas direcoes. Parece um caminho obvio. O que nao e obvio e a escolha dos pontos de entrada, do posicionamento, da proposta de valor e dos diferenciais. O acerto nestas decisoes cria as condicoes necessarias para a evolucao consistente em direcao a um novo ciclo de crescimento.E preciso, porem, correr e se qualificar. A competicao pelo controle do cliente e grande e sem isto nao ha como deixar de ser um dumb pipe!Controle de redesUma constatacao clara atual e que o nucleo central do negocio de telecomunicacoes ja se deslocou do controle das redes, da epoca de monopolios,