C conheca mais do que necessidades.L ance um argumento especifico.I ntroduza um beneficio diferenciado.E limine duvidas e temores.N ortei-se pelos alvos e objecoes dele.T riunfe com fechamentos.E ncante da pre-venda ate a pos venda. 18.1 - A arte de fazer perguntasFaca uma pergunta tao estrategicamente montada que seu cliente nao tenha saida: Tenha que dizer sim. Se ele diz sim na introducao abordagem, sim na exposicao, sim na demonstracao, porque e que ele nao pode dizer sim no fechamento?Para obrigar uma pessoa a dizer sim voce tem que eliminar todas as alternativas de nao que ela possa ter.Em muitos casos sao necessarios 5 sim para neutralizar a forca de um nao.Quando ele disser o ultimo dos sim, trate-o como se ele nao fosse comprar mas como se ele ja tivesse comprado e comece a dar instrucoes:O senhor vai receber os boletos para pagamento mensalmente, se por acaso nao chegar, e possivel emitir uma 2a via a partir do nosso site na Internet o.k.?As correspondencias chegarao em 20 dias apos a integralizacao do sinal, o senhor devera ligar neste numero telefonico assim que receber a papelada o.k.?e assim por diante, preencha o cadastro, apos preenchido peca o cliente para aprovar.18.2 - As melhores maneiras de fazer perguntas.Perguntas fechadas.Perguntas quebra gelo.Perguntas de elogio.Perguntas caca alvo.Perguntas de impacto.18.3 - As 8 palavrinhas magicas.QUEM, PORQUE, COMO, O QUE, ONDE, QUANDO, QUANTO, QUAL.Todas elas servem para introduzir uma venda:- Eu vim aqui para lhe mostrar o quanto voce pode lucrar na aquisicao de um imovel com uma nova ideia interessante.Para refutar objecoes:- por que o senhor pensa assim?Para fechar a venda: - para qual endereco enviaremos as correspondencias, residencial ou comercial.18.4 - As 2 perguntinhas terriveis do grande vendedor.1- E alem disso: O cliente diz que nao pode pagar a adesao.E alem da indisponibilidade para pagar a adesao, existe mais algum impecilho?2- Por que:Por que o senhor pensa assim, sendo que milhares de pessoas que optam pelo nosso sistema o fazem pela seguranca, flexibilidade e economia que ele oferece?Lembre se que, antes de ser persuasivo e necessario ser simpatico.19 - O metodo ABC da excelencia pessoal- A prenda cada dia coisas novas.- B usque a riqueza beneficiando pessoas.- C olecione estrategias e tecnicas que sejam a "sua cara"20 - Os clientes so tem 3 tipos de respostas a dar para voce:Respostas positivas - Gostei do prazo, gostei do custo, gostei.Respostas positivas/ negativas: - Gostei do prazo mas nao gostei do custo.Respostas negativas - Nao gostei de nada.Quando a resposta for positiva:1. Cumprimente-o pelo ponto de vista e opiniao.2.Feche o negocio com a tecnica do fator sem importancia.Como fazer:Eu quero cumprimenta-lo por sua observacao. Sr. fulano, as pessoas que sabem fazer negocio dizem isto, o nome desta rua e...Seu nome e Ruy com y ou i...? (fatores sem importancia).Quando a resposta for positiva/ negativa:Ignore complemente a parte negativa e reforce a positiva.Parabens por ter gostado deste plano.Sr. fulano, nesta opcao certamente o senhor tera maxima tranquilidade para administrar os pagamentos, total liberdade para antecipar pagamentos e menos burocracia para receber o credito.Quando a resposta for negativa:Faca de conta