Seis passos para ter mais Influencia e PersuasaoA maior autoridade mundial em Influencia e Persuasao veio ao Brasil explicar como podemos nos aperfeicoar na arte de convencer as pessoas. Conheca aqui os Seis Principios de Persuasao e veja como ser mais efetivo em suas Negociacoes.Desde que li Influence: the Psychology of Persuasion (lancado no Brasil pela Editora Campus como O Poder da Persuasao) sou um grande admirador de Robert Cialdini. Sua obra nao so oferece valiosas licoes sobre Influencia e Persuasao, como tambem apresentou-me o instigante mundo da Psicologia Experimental - que inspirou a serie Experimentos em Psicologia.O grande merito deste psicologo americano, Professor da Universidade do Arizona, foi sistematizar o extenso conhecimento a respeito das armas de influencia, organizando-as no que denominou os Seis Principios da Persuasao. Assim comecou o Forum Mundial de Negociacao 2010, promovido pela HSM Brasil.Antes de mais nada, Cialdini define a Persuasao como a habilidade de trazer as pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos. Independente da definicao, muita gente ainda enxerga o tema com algum preconceito - seja por considera-lo uma panaceia ou por confundi-lo com poderes malignos e finalidades escusas.Ha, de fato, um pouco de tudo. Por isso o palestrante identifica tres grupos distintos, de acordo com a forma como usam os Principios da Persuasao:Trapalhao: e a pessoa que perde oportunidades de exercer mais Influencia por nao saber como lidar com elas - ou por nao identificar os momentos onde elas aparecem.Aproveitador: aquele que, como o nome sugere, usa as armas de influencia e persuasao para finalidades ilicitas ou antieticas. Normalmente experimentam algum sucesso no curto prazo, mas perdem no longo prazo, na medida em que as pessoas vao descobrindo suas reais motivacoes e do que e feito o seu carater.Detetive: conhecedor das tecnicas de Persuasao, esta sempre atento aos componentes da situacao, antecipando onde elas podem ser empregadas - sem, no entanto, enganar ou coagirExatos dois anos atras descrevi os Seis Principios da Persuasao em O Poder da Influencia e a Influencia do Poder, onde detalhado cada um deles (sugiro uma olhada antes de prosseguir). Para nao soar repetitivo, apenas acrescentarei as novas informacoes e insights.1. RECIPROCIDADE: fazemos concessoes a quem tambem nos faz favores, numa regra social implicita em quase todas as culturas. Mas, segundo Cialdini, se voce quer a ajuda de alguem, tem que oferecer algo antes. Para o palestrante, nao ha senso de obrigacao em cooperar com alguem que lhe promete um beneficio se voce tem que conceder algo antes - isso caracteriza uma troca.Clientes especiais, gorjetas especiaisEste principio soa, ainda assim, um tanto quanto batido; apenas uma derivacao academica do velho e bom "e dando que se recebe". Sera preciso assistir a uma palestra de um Ph.D. para saber disso? Vejamos o seguinte experimento antes de responder:Num restaurante, ao entregar a conta, o garcom oferecia uma bala de menta aos clientes recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta (alem dos tradicionais 10%). Quando o garcom dava duas balas, recebia 14% a mais de gorjeta - um numero ja expressivo.Mas quando o garcom dava