Estou ha alguns meses estudando as caracteristicas do transporte rodoviario intermunicipal e interestadual e analisando a aplicabilidade do Revenue Management nesta industria no Brasil. Finalmente consegui chegar a algumas conclusoes e ja posso vir aqui compartilha-las com voces.No inicio, acreditei ser algo simples de se implantar e de fazer funcionar com sucesso, porem comecei a encontrar diversas dificuldades. De um modo geral, as mesmas encontradas ha quase 40 anos quando se comecou a pensar nesta ferramenta para as companhias aereas.A primeira barreira esta na legislacao que rege o transporte rodoviario que nao da liberdade para as empresa buscarem as melhores alternativas para melhorar a rentabilidade. Entre elas, impede que a empresa possa buscar fontes alternativas de receita - o que e chamado de "ancillary revenue" ou receita adicional nas companhias aereas - como por exemplo vender espaco dentro ou fora dos onibus para publicidade e vender produtos a bordo. Ha tambem um controle excessivo sobre as tarifas promocionais a serem praticadas em cada par de cidade ou secao, como e mais comumente chamado nesta industria, alem de impor qual a tarifa maxima cobrada para cada uma destas secoes.Tal controle e feito da seguinte forma: A empresa deve informar a A.N.T.T. (Agencia Nacional de Transportes Terrestres) quais os percentuais de descontos a serem praticados, a quantidade de poltronas disponiveis e a validade (datas de inicio e termino) de cada um. E ainda, uma vez informados, a empresa e obrigada a disponibilizar estas tarifas nesta quantidade de poltronas.Alem disso, ha outro ponto que dificulta ainda mais que e o fato de que o percentual de desconto praticado em uma das secoes devera ser exatamente o mesmo a ser aplicado a todas as demais.Para entender melhor, segue um quadro de exemplo. Suponhamos que um servico(1) partindo de Brasilia com destino ao Rio de Janeiro passando por Juiz de Fora e que so tenha direito de trafego entre Brasilia e Rio de Janeiro e de Brasilia para Juiz de Fora. Entao temos que:E que os descontos para o segmento BSB-RIO estejam registrados da seguinte forma:De acordo com as regras da A.N.T.T. tambem se faz necessario que os descontos para a outra secao (segmento) sejam distribuidos da mesma forma repedindo-se os percentuais de desconto e ficaria da seguinte forma:Como podem ver, a quantidade de tarifas e de poltronas associadas a cada uma sao, tambem, exatamente iguais e isso nos da os seguinte quadro de indicadores.Notem que, caso tenham sido vendidos todas as poltronas, exceto pela tarifa media, todos os demais indicadores sao exatamente iguais para ambos os segmentos considerando-os como trechos separados. O que fica claro que a rentabilidade das empresas sao plenamente reguladas.Examinando os indicadores por etapa (leg) ficaria da seguinte forma:E, neste caso, estes seriam os indicadores maximos que conseguiriamos teoricamente.Ora, sabemos que cada segmento (secao) tem sua propria curva de bookings e esta difere por faixa de horario e por dia da semana e que e unica e, dentro delas, ainda ha divisoes por classe tarifaria que tem, cada uma, seu proprio comportamento - o que pode ser chamado de "entidade". Logo, nao podemos