Muitasempresas lotam os plantoes de corretores e grande parte desses profissionaisnao conseguem vender sequer um imovel.Em primeiro lugar, e preciso que os gestores tenham respostas paraalgumas questoes: A empresa tem previsao de vendas definida com base em algunsparametros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Ha na empresaplanos de acao que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas estapreparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e mediasempresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitosdiretores e gestores ainda pensam que definir uma meta e apenas colocar nopapel os numeros que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Maso negocio nao funciona assim, mesmo que a cobranca seja rigorosa.Enecessario, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta,qual a sua importancia e as condicoes para estabelece-la.Uma empresa sem objetivo, que e a base do planejamento, fica sem rumo,sem saber aonde quer chegar. Portanto, e fundamental que toda empresa quealmeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base emparametros que norteiam a probabilidade de exito, bem como definir o caminho eas estrategias para percorre-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel aque se propoe.Alguns parametros e criterios usados no estabelecimento de metas sao:conhecimento, potencial e condicoes do mercado, demandas, necessidades,concorrencia, clientes, competencia dos vendedores, zona de atuacao e potencialde cada vendedor, oportunidades e ameacas, tendencias de mercado, sazonalidadeetc.Definida criteriosamente a meta da empresa, agora e o momento deestabelecer as metas dos vendedores, sem necessidade de fazer uso de artificiosindesejaveis para forcar vendas, bem como cobrar da equipe numeros impossiveisde serem alcancados.As metas dos vendedores devem ter certo grau de dificuldade, mas tem deser realistas. Metas superdimensionadas ou timidas devem ser evitadas, pois temconsequencias indesejaveis. As metas muito elevadas estimulam as vendas semqualidade, com forcada de barra, prejudicando o cliente, o vendedor e a propriaempresa. Ja as metas timidas fazem com que os vendedores, sobretudo os de poucaambicao, se acomodem, trabalhando sem motivacao, mas se tornando especialistasem reclamacao por nao ganharem dinheiro, ao contrario dos vendedoresprofissionais.Toda equalquer meta para ser cumprida, e fundamental o envolvimento dos responsaveishierarquicos, sendo de suma importancia o acompanhamento. Quando isso ocorre, aprobabilidade de exito e grande. Mas muitas vezes esses fatores saonegligenciados, pois muitas empresas estabelecem metas sem base, fora deproposito, fazendo apenas a cobranca rigorosa e sem sucesso por nao terem umplano de acao definido.As empresas que estabelecem metassuperdimensionadas forcam seus vendedores a desenvolverem as seguintes caracteristicas:Trabalhamfocados apenas no produto, sem dar importancia as necessidades e satisfacao dosclientes.Sao empurradores de produtos goela abaixo do cliente.Deixam de agir com profissionalismo e etica.Sao partidarios da relacao ganha-perde, nao construindo relacionamentos sadioscom os clientes.Visam lucro imediato e afugentam clientes.Nao fazem follow-up e nem pos-venda, pois acham que isso toma tempo e atrapalhaas vendas. Tambem nao fidelizam clientes.Por outro lado, empresas com metas planejadas e realistas atingem osresultados desejados porque agem com profissionalismo, conhecendo muito bem asua equipe de vendas e o ambiente mercadologico onde atuam, cumprindorigorosamente seu plano de acao. Oi,