Por Sylvio LindenbergConfira algumas dicas para elaborar argumentos de vendas mais persuasivos e conquistar mais resultados!Argumento vem do latim arguere que significa por a frente, provar. Argumentar e a arte de convencer e persuadir. A elaboracao de argumentos persuasivos e uma atividade mais reflexiva, incompativel com os profissionais que trabalham com o piloto automatico ligado. A experiencia mostra que as venda de imoveis novos (em lancamento) e a venda de imoveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado, se a argumentacao de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada atraves de uma organizacao mental mais treinada - uso da inteligencia em vendas. Tal nao ocorre, por varios motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atencao no estudo do imovel a venda, entrevista mal realizada, falta de experiencia, falta de treinamento no assunto, entre outros.A pratica de vender imoveis so falando das caracteristicas, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, nao e suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstracao, o corretor de imoveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a lingua dos beneficios. Quando a argumentacao de vendas e baseada apenas nas caracteristicas, ela tem pouco poder de persuasao, uma vez que os clientes estao interessados em beneficios especificos, e nao nas caracteristicas. O cliente nao compra o imovel, mas o que o imovel faz para ele. Na argumentacao persuasiva, o corretor de imoveis deve procurar enfatizar as vantagens e beneficios que o cliente obtera com o investimento que pretende realizar. Com o beneficio, o cliente passa a perceber o imovel como diferente dos demais; como uma solucao para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imovel e reparar que o imovel nao custa mais, vale mais. Em sintese, as pessoas compram por duas razoes: confianca - se o risco e alto e o desembolso de dinheiro for consideravel, a confianca e um ponto crucial para se realizar a comprae valor - a percepcao do valor e que cria o desejo de posse.A partir do momento que o cliente entende que tera a sua necessidade ou o seu problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preco do imovel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais enfase na perda que no ganho. Por estes motivos, e de suma importancia o corretor de imoveis saber falar a lingua dos beneficios e nao ficar vendendo caracteristicas. Certo de que, se as empresas que comercializam imoveis, assim como os corretores de imoveis autonomos ou nao, comecarem a dar mais importancia aos pre-requisitos listados, os seus resultados de vendas serao significativamente maiores.Sylvio LindenbergCorretor de imoveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliario.www.sylviolindenberg.com.br | slindenberg@terra.com.br Por Blog do Marketing OnlineO numero um da empresa normalmente e o mais atencioso e entende muito sobre o que esta falando ou vendendo essa e uma das razoes porque ele tem mais dinheiro. Se voce esta pensando em construir um negocio proprio, e importante saber que voce nao trabalha para alguem precisa entender o que esta fazendo.As pessoas que tendem a manter o seu