Treinamento diferencia corretor de imoveis no mercadoA carreira de corretor imobiliario foi listada pelo site de empregos CareerCast como a 10a mais estressante. O ranking, que avaliou 200 profissoes diferentes nos Estados Unidos, levou em conta fatores como condicoes do ambiente de trabalho, grau de competitividade, riscos, salario e potencial de crescimento na carreira.Segundo Claudio Tomanini, professor de MBA da FGV em Gestao de Vendas, trabalhar com vendas nao e nada simples, muito menos quando se trata de vender imoveis, que dizem respeito aos sonhos dos clientes, seus desejos de aumentar a familia, de casamento e de ter uma casa propria.Para o especialista, no Brasil, a profissao de corretor de imovel e vista como uma alternativa facil ao desemprego ou a falta de oportunidades em outras areas. Isso acarreta a existencia de uma serie de profissionais despreparados, que nao sabem como atender adequadamente as necessidades dos clientes.Se perguntarmos a alguem que procurou ou esteja procurando apartamento atualmente: quantas vezes foi bem atendido em plantao de vendas? Ou quantas vezes o profissional tinha conhecimento profundo do produto vendido? Ou ainda quantos profissionais tinham um perfil de consultores, levando em conta seus reais desejos? A maioria das respostas sera negativa, diz Tomanini.Ele explica que as construtoras e intermediadoras de vendas de imoveis investem pesadamente em materiais impressos e visuais de excelente qualidade, mas que quase nao ha investimento em treinamento da forca de vendas. O corretor ganha porcentagem em cima do imovel vendido e nada mais. So ganha se conseguir vender. Isso gera um desinteresse absurdo no processo todo de atendimento. So se foca na assinatura da venda, e nada mais. E preciso gerar experiencia positiva. O cliente que compra hoje, pode querer vender e comprar outro amanha. E com certeza vai buscar aquele profissional que deixou uma marca positiva com atendimento de qualidade.Para o especialista, no mercado de imoveis usados o desinteresse e despreparo sao ainda maiores. O cliente quer um imovel de 300 metros quadrados e o corretor liga oferecendo um de 55, dizendo que e um negocio e tanto, que nao se pode perder. Isso e total descaso com os verdadeiros interesses do cliente. Isso e simplesmente atender de maneira pifia, e nao entender e gerar relacionamento.Outra caracteristica negativa levantada por Tomanini e a falta de conhecimento dos imoveis mostrados. O cliente entra com o corretor em um imovel, ele aponta e vai descrevendo: pia dupla no banheiro; piso de madeira; paredes pintadas; coifa embutida; balcao de marmore, como se o comprador fosse cego! E a informacao que nao se ve e que so um corretor bem informado e preparado pode transmitir?.Por conta desses fatores, o professor acredita que o mercado de imoveis vende bem hoje unicamente por demanda, mas quando acabar a demanda reprimida e o mercado desacelerar, restarao apenas os corretores mais qualificados e preparados. Ele defende que a Associacao deveria ser mais rigida em relacao aos profissionais que recebem o direito de exercer a corretagem e que deve haver mais investimento para treinamento nesse setor, mas que, por outro lado, o proprio profissional pode buscar seu diferencial e