A unica garantia da sobrevivencia, prosperidade e aumento do valor de uma empresa e conquistar e manter clientes satisfeitos. Nesta empreitada, o gestor comercial precisa contar com o esforco interessado de outras pessoas. E essa motivacao e envolvimento sao diretamente proporcionais a qualidade da gestao. A seguir, voce encontra uma descricao das quatro competencias e de capacidades especificas que sao necessarias para a excelencia na gestao comercial. Quatro competencias essenciais Visao estrategica para a vitalizacao do negocio Lideranca inspiradora Desenvolvimento da equipe de vendas Gestao comercial eficaz 1: Visao estrategica para a vitalizacao do negocio Ao preparar-se para pensar estrategicamente, enxergando a arvore, mas tambem a floresta, enxergando seus negocios, mas tambem seus clientes, enxergando seu mercado, mas tambem as tendencias, voce deve estar capacitado para aumentar a: 1. A vitalidade de suas solucoes (produtos, servicos ou combinacao de ambos) 2. A vitalidade da sua estrategia de marketing 3. A vitalidade de sua clientela 4. O marketing de Relacionamento 2: Lideranca inspiradora O pano de fundo e a capacidade de guiar um time externo, complexo e heterogeneo ao sucesso. Mais que dar a direcao, o gestor comercial precisa inspirar sempre, para que os representantes mantenham o impulso para atacar, crescer e prosperar. Para desenvolver essas capacidades e preciso: 1 - Etica. Se voce e honesto, deixe isso claro. Se voce e respeitador, deixe isso claro. Se voce e profissional, deixe isso claro. Voce nao podera exigir aquilo que nao pratica. Imagine que voce estimule a produtividade dos colaboradores, mas, quando eles estao na sua sala voce fica tagarelando meia hora ao telefone e o seu vendedor fica ali resignado,ocioso revoltado. 2 - Visao inspiradora do futuro da empresa e dos negocios. Voce e um missionario, insistindo firmemente com cada um qual e a direcao, onde todos devem se concentrar, quais sao as prioridades. 3 - Clareza de procedimentos. Todos seus colaboradores sabem o que pode ser feito e o que nao pode. Todos sabem claramente onde podem pisar, onde podem investir e por onde podem circular. Todos sabem o que e um cliente lucrativo, quais sao e como vender suas solucoes diferenciadas, como fidelizar clientes. 3: Desenvolvimento da Equipe de Vendas Para obte-los, o gestor se vale de profissionais estrategicos, que sao a ponte entre sua empresa e o cliente. O profissional de vendas tem ouro nas maos: os seus clientes! E seus colaboradores precisam de muita ajuda. Muitos nao tem escolaridade, mas sao habeis comerciantes. Outros sao mais cultos, mas pouco produtivos. E ao gestor comercial cabe contrata-los, recompensa-los, treina-los, administra-los e motiva-los para o sucesso. Para desenvolver essas capacidades e preciso: 1 - Escolher bem o time (quem tem a cara da sua empresa, em termos de valores, posturas, (ritmo, visao de negocios, modo de encarar a vida). 2 - Retribuir, de maneira equilibrada e compensadora para sua empresa e para o representante, de modo a mante-lo com voce. 3 - Atuar como coaching* desenvolvendo seus representantes para que ganhem as competencias necessarias para abrir o mercado para voce e manter a clientela atual satisfeita. * Lider treinador, que acompanha,