Por Vladimir Franca* Desde que os primeiros distribuidores comecaram os seus negocios, o seu papel na cadeia de suprimentos sempre foi e continua sendo muito questionado. Isso nao e privilegio do Brasil, pois ocorre tambem em outros paises do mundo. Num determinado momento o seu papel e de extrema importancia e em outro se questiona muito o seu valor.Se considerarmos a tremenda evolucao que as tecnologias e os mercados tiveram nos ultimos 25 anos, iremos constatar que o setor de distribuicao, considerando todos os desafios enfrentados, acompanhou essa evolucao. Nao podemos nos esquecer de que isso e um processo continuo, pois a distribuicao pela constante evolucao das tecnologias e dos mercados, sera sempre desafiada a se renovar e redefinir o seu papel, incluindo ate mesmo o seu modelo de negocios.A importancia da distribuicao na cadeia de suprimentos pode ser comprovada pelos estudos feitos pela empresa Via Routes to Market para o GTDC Global Technology Distribution Council, associacao americana que reune os maiores distribuidores globais, e atraves dos quais se constatou que ate 80% da receita dos principais fornecedores mundiais tem a sua origem nos distribuidores. Eles tem ainda um papel fundamental na estrategia de crescimento desses fabricantes nao so nos mercados tradicionais, mas principalmente nos mercados emergentes, que quase sempre sao desconhecidos para a maioria deles.Pode se afirmar que no inicio das parcerias entre fabricantes e distribuidores, tres pontos sempre foram destacados como fundamentais para o seu sucesso: disponibilidade de estoque, concessao de credito e capilaridade.Na parte relativa aos estoques, ressalta-se o fato de um distribuidor, entre outros, ter disponibilidade imediata de produtos para entrega; poder fracionar a carga, vendendo em pequenas quantidades; ter estoque de diversos produtos de diversos fabricantes, podendo vender o conceito de one stop shopping para os seus revendedores. Afora o fato de que a logistica do distribuidor por ser parte fundamental do seu core business, e bastante eficiente.Quanto ao credito, outra parte fundamental do negocio do distribuidor pode ser afirmar que os seus processos sao, em sua maioria, muito mais flexiveis do que o de um fabricante, o que os torna mais ageis e eficientes na concessao de credito. Por ser algo inerente ao seu negocio, tambem estao propensos a tomar mais riscos que o fabricante.Por capilaridade, entende-se a necessidade dos fabricantes de que os seus produtos cheguem a todas as regioes do Pais e sejam vendidos para o maior numero de revenda possivel e, nesse caso, so o distribuidor tem essa capacidade, atraves do seu canal de revendas ou, eventualmente, de alguma subdistribuicao regional. O fato de atualmente existirem, no Brasil, cerca de 31 mil revendas reforca a tese da importancia do papel do distribuidor.De uns tempos para ca, esta parte dos distribuidores foi incorporando alguns outros tipos de servicos para incrementar a sua parceria com os fabricantes. Como exemplo, podemos citar os servicos financeiros, atraves do quais os distribuidores colocam a disposicao nao so das revendas, mas tambem dos usuarios finais, diversas alternativas de financiamento.Ha algum tempo, diversos distribuidores fazem configuracao de produtos de acordo com as necessidades dos clientes finais, fazendo isso atraves de