thegoodfellas/blogset-br huggingface dataset:
diz o vendedor despreparado. 'Achamos que isso e falta de qualidade. Todas nossas pecas sao hoje de ouro macico', responde o cliente. E assim por diante. Seu objetivo na visita ou telefonema deve ser claro, e se for pouco razoavel esperar que uma venda aconteca na primeira visita, entao seu objetivo inicial deveria ser aprender mais sobre o prospect. Para conseguir isso, voce precisa fazer perguntas. Esteja preparado com perguntas: Voce precisa aprender sobre o negocio ou a vida de seu prospect, bem como suas necessidades percebidas, antes de poder justificar outra visita ou telefonema. Na maioria dos casos, um dos seus maiores objetivos sera ajudar esta pessoa a encontrar razoes para recebe-lo novamente. E voce nao conseguira isso a nao ser que comece a falar do que e importante para ele ou ela. Voce precisa ter preparado, de antemao, perguntas que facam o prospect falar sobre coisas que lhe interessam. Seu 'plano de perguntas' deve basear-se em perguntas abertas, onde voce so fica escutando, fazendo mais perguntas e aprendendo. Use perguntas do tipo: Conte-me o que voce gosta do seu fornecedor atual. Porque isso e importante? Como voce usa este produto ou servico? O que voce gostaria que seus fornecedores oferecessem, que eles nao estejam oferecendo hoje? Estas perguntas vao fazer com que o prospect comece a falar. Ouca e aprenda. Mudando a atitude competitiva: Por muitos anos, a relacao entre vendedores e compradores tem sido um confronto entre adversarios. O vendedor esta concentrado nos seus proprios objetivos ('se esse cara comprar, vou poder pagar meu condominio' ou 'ela esta com meu proximo aluguel no bolso, preciso pega-lo'). Ao mesmo tempo, o prospect esta pensando "Como posso fazer esse vendedor sair da minha sala (ou desligar o telefone), com o minimo desconforto, e sem abrir a minha carteira?'. A tensao que existe nestas situacoes e negativa, impedindo a atmosfera necessaria para se ter sucesso em vendas. Por outro lado, voce pode reduzir a tensao e a pressao de venda mostrando um interesse real na vida e/ou negocios do prospect, na sua empresa e/ou familia e, consequentemente, em suas necessidades. Este approach tambem reduz o stress e a tensao que o proprio vendedor sente. Voce ficara surpreso como fica mais facil fazer uma visita ou telefonema quando voce tem um objetivo, esta preparado com perguntas e disposto a ouvir com atencao o que o cliente esta lhe dizendo. Isso permite relaxar, calar-se e aprender. Ao inves de fazer uma apresentacao 'enlatada' e ter que ficar respondendo objecoes, voce na verdade esta aprendendo como ajudar o prospect, estabelecendo relacionamentos a longo prazo. Com isso em mente, a proxima vez que voce vir uma placa de 'Proibido a entrada de vendedores', lembre-se que voce nao esta vendendo ou pedindo: esta pesquisando, aprendendo mais sobre seus proximos clientes. Fonte: Raul Candeloro Sobre Raul Candeloro: Palestrante e editor da revista VendaMais, alem de autor dos livros Venda Mais, Negocio Fechado e Correndo pro Abraco. Responsavel pelo site www.vendamais.com.br ATENÇÃO:Para divulgar este artigo, mencione a autoria. Marketing na Internet com Foco em Prospecção de ClientesDescubra como nossa
estratégia de comunicação WEB por meio do Marketing na Internet contribui com a Prospecção e Pré-Qualificação de seus Potenciais Clientes.saiba mais >> Ganhe o E-book:Comunicação Estratégica WEB para Prospecção de Clientes cadastrando-se gratuitamente no NV Newssaiba mais >>
O seu Cliente pode pagar mais Voce ja percebeu quetanto eu quanto voce, no papel de cliente, estamos dispostos a sim a pagar um pouco mais por um produto ou um servico, desde que nos tenhamos a seguranca de que este produto ou servico tenha um valor agregado alto, ou seja, ele vale o investimento, ele vale o dinheiro que estamos pagando. A questao e: O que significa valor? Como posso aumentar o Valor do meu produto ou servico? E simples: Valor e o resultado de uma equacao entre beneficios menos os custos percebidos pelo cliente. Beneficio voce sabe o que e, e a caracteristica que resolve de fato o problema do seu cliente, mas e o custo? Ai esta o pulo do Gato! Muitos profissionais acreditam que custo e o preco de venda, quando na verdade o preco de venda e apenas uma parcela do custo. O atendimento pode ser um custo e muitas vezes um custo alto para o seu cliente, se ele e mal atendido ele paga mais caro para ser bem atendidoem outro lugar. Quantas vezes ja nao fzemos isso no papel de cliente, nao e verdade? Outro custo percebido pelo cliente e a Garantia, a seguranca que ele tem. Se o cliente tiver muita dificuldade para trocar o produto ou adquirir um servico da maneira que ele esperava, ele tambem nunca mais compra deste mesmo fornecedor, ele prefere pagar um pouco mais para um fornecedor que lhe de uma garantia melhor e mais seguranca. O ultimo Custo, e nao menos importante, e O Tempo! Segundo Jack Welch: Tempo e dinheiro sim! Velocidade e realmente o propulsor que todos buscam, produtos mais rapidos, ciclos de producao mais rapidos para o mercado e melhor tempo de resposta para os clientes! Lembre-se tambem: O seu cliente quer ser atendido rapidamente. Entao, se ainda tem duvida em como fazer o seu cliente pague mais, e simples: Aumente os beneficios e diminua os custos, lembrando que o beneficio pode ser uma ideia criativa e diferenciada no atendimento e o custo, nao e necessariamente o preco de venda.Pense nesta estrategia poderosa de aumento de valor e voce descobrira, que o seu cliente pode sim, pagar mais, pelo seu produto ou servico, se estiver com isso, obtendo mais valor para si mesmo. Fonte: Rodrigo Cardoso Palestrante Internacional Especialista em Comportamento Humano ATENÇÃO:Para divulgar este artigo, mencione a autoria. Marketing na Internet com Foco em Prospecção de ClientesDescubra como nossa estratégia de comunicação WEB por meio do Marketing na Internet contribui com a Prospecção e Pré-Qualificação de seus Potenciais Clientes.saiba mais >> Ganhe o E-book:Comunicação Estratégica WEB para Prospecção de Clientes cadastrando-se gratuitamente no NV Newssaiba mais >> Cliente O cliente sempre tem razao? Rogerio Martins - Socio-Diretor da Persona Consultoria & Eventos - PalestranteSem levar em consideracao seu cargo dentro da empresa ou experiencia, sua tarefa numero um sempre sera atrair, satisfazer e preservar clientes. E todos tem clientes. Esta frase de Paul R. Timm extraida do livro 50 ideias poderosas para manter clientes, nos remete a uma reflexao fundamental: o cliente sempre tem
razao? Neste momento de grandes transformacoes no relacionamento entre empresas e clientes pensar e discutir sobre este paradigma e altamente relevante para a sobrevivencia das relacoes comerciais. Ha aqueles que defendem integralmente que sim, o cliente sempre tem razao. Porem, na outra ponta ha os radicais do nao. Em meio a tudo isso temos a turma do depende, que vem crescendo e trazendo uma visao mais ponderada sobre este assunto.Para compreender melhor esta questao e fundamental lembrar como tudo comecou. A decada de 90 e considerada um marco na difusao do conceito e pratica da dedicacao total ao cliente. Foi nesta epoca que surgiu a ideia de que o cliente e rei. Ou seja, o cliente sempre tem razao. Os servicos de atendimento, regras e direitos do consumidor e outras acoes foram criadas para garantir um melhor atendimento. Muitas empresas se desdobraram para atender a qualquer custo o cliente. Algumas tiveram prejuizo, outras ate faliram. Confundiram atender bem com satisfazer todas as necessidades do cliente, mesmo quando estas nao fossem beneficas para a propria empresa. A padronizacao do atendimento tambem veio nesta passagem. O erro de alguns foi exatamente perder a personalizacao. Nesta balada surgiu o atendimento robotizado. Aquele onde o atendente repete frases decoradas e muitas vezes sem perceber a real necessidade do cliente.Felizmente o mercado vem amadurecendo. Os clientes estao mais exigentes e mais informados. Por outro lado, as empresas estao mais sensiveis e atentas a estas transformacoes. Porem, esta constatacao e insuficiente em si, como afirma Jacques Horovitz, em Qualidade de Servico A batalha pela conquista do cliente: A percepcao da qualidade varia de um cliente para outro, e nao e a mesma para o comprador e fornecedor. Ademais, a qualidade de um servico sera percebida de maneira diferente se este for novo ou amplamente difundido, se o cliente o estiver descobrindo ou se for um usuario experiente. O fato e que a pergunta inicial sobre o cliente ter sempre razao ou nao e, atualmente, uma questao de ponto de vista. O cliente muitas vezes, mesmo sem ter razao, acredita que esta certo e, portanto, tem sim razao. Porem, quando a razao do cliente conflita com os interesses, valores e a razao da empresa nao havera acordo ou satisfacao de qualquer parte envolvida. E preciso respeitar os direitos do cliente, mas tambem os principios que regem a organizacao. Se isto nao ocorrer a empresa quebra. Atender os anseios do cliente a qualquer custo nunca sera um bom negocio. A melhor estrategia comercial e aquela onde todos ganham. Segundo William Ury, especialista em negociacao e co-autor do livro Como Chegar ao Sim A negociacao de acordos sem concessoes, qualquer metodo de negociacao pode ser julgado imparcialmente por tres criterios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, nao prejudicar o relacionamento entre as partes. Diante disso, vale refletir sobre os valores fundamentais que regem seu negocio. Ate que ponto a empresa esta preparada para atender os diversos tipos de clientes e produzir relacionamentos duradouros. De que forma os funcionarios
estao sendo treinados e preparados tecnica e comportamentalmente para lidar com este novo perfil de clientela. Em que voce acredita: o cliente sempre tem razao ou nao? Lembre-se: nem sempre o cliente tera razao, mas podera acreditar seriamente que sim. Portanto, cabe a voce estabelecer um processo de elucidacao para gerar um acordo sensato, eficiente e que possa gerar possibilidade de novos negocios. Como fazer? Dois passos sao fundamentais. O primeiro e mais importante e ter claramente definidos seus valores, principios e ate onde podera chegar no relacionamento com o cliente. Isso sera sua referencia, tanto para a empresa, quanto para si mesmo. E seja firme na defesa destes principios. O segundo passo e conhecer seu cliente. Quanto mais informacoes voce possuir a respeito de seus clientes melhor sera sua negociacao. Tera mais condicoes de atender suas expectativas e ate mesmo recusar uma negociacao que seja negativa para qualquer das partes. Por fim, vale pensar sobre uma frase que foi estampada no editorial do The Wall Street Journal, em 1992: Voce pode demitir seus clientes. Sucesso. ATENÇÃO:Para divulgar este artigo, mencione a autoria. Marketing na Internet com Foco em Prospecção de ClientesDescubra como nossa estratégia de comunicação WEB por meio do Marketing na Internet contribui com a Prospecção e Pré-Qualificação de seus Potenciais Clientes.saiba mais >> Ganhe o E-book:Comunicação Estratégica WEB para Prospecção de Clientes cadastrando-se gratuitamente no NV Newssaiba mais >>
Quem e seu Publico Alvo? Onde esta seu Publico Alvo? Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 18/02/2009 Quando comecei carreira no universo do WEB Marketing com foco em Prospeccao de Clientes tive contato com um empresario que estava bem sucedido ha decadas com seu negocio e contratou nossos servicos. Na reuniao de briefing ele foi muito especifico sobre seu publico alvo e falou com a experiencia de quem estava vivendo aquele mercado e gerando lucratividade para a empresa. Impressionado com a influencia junto aos players de seu nicho de mercado, com seu networking de qualidade na cadeia produtiva e politicano cenario de seu segmento de mercado e com a consistencia e qualidade de relacionamento junto aos seus clientes e potenciais clientes, comecei a questionar-me: "Ao que parece este empresario e sua empresa sao sucesso, estao lucrativos, tem metas e objetivos claros e sabem extamente o que querem e onde e como conquistar o que querem no mercado, entao O QUE EU ESTOU FAZENDO AQUI?" O impressionante e que tudo a minha volta exalava sucesso e estava em sintonia com o discurso de exito do empresario! Curioso com seu empreendimento, perguntei ao empresario: O que ele pensa de uma empresa de sucesso? E me respondeu: "Negocio e o que poe dinheiro no caixa... empresa e contabilidade... negocio que nao poe dinheiro no caixa ou se poe, mas nao se tem controle entao nao se tem um negocio!" Em minha mente eu pensava: "Nao e bem assim... existem inumeros outros fatores que influenciam uma analise de negocios... e o produto... ele nem falou do produto... mas ele ha decadas faz sucesso... sera que tem algo a mais que eu deva ter como criterio para analise final de um negocio? Ate aquele instante uma coisa ja estava muito clara para mim que colocava este empresario a frente de inumeros outros empresarios: Ele tinha plena consciencia de quem era seu publico alvo e falava com conviccao sobre os desejos e necessidades deles. E mais... Tinha a nocao clara de que se um determinado publico alvo nao lhe e rentavel, entao nao e um publico alvo qualificado para sua empresa!! Somente quem esta vivendo exito em seu negocio poderia prontamente especificar detalhes comportamentais e financeiros de seu publico alvo. Ele nao falava por conhecer seu publico alvo por pesquisas ou de leitura de reportagens ou devido alguem ter contato para ele a respeito ou ter encontrado em livros. "E preciso aprender com a pratica, pois, embora voce pense que sabe, so tera certeza depois que experimentar"Sofocles Dramaturgo Grego 496aC - 406 aC Escreveu cerca de 120 pecas, das quais sete "sobrevivem" ate os dias de hojeAo longo de meus ultimos 10 anos de entrevistas de briefing junto a potenciais clientes de nossa empresa; isto me mostrou que os empreendimentos que nao tinham com clareza sobre quem era o publico alvo eram os empresarios que estavam com negocios sofriveis e estavam em busca de alternativas de conquista de mercado. Talvez por nao conseguirem evoluir com seus negocios ao longo do tempo, isto pode ter minado suas certezas
e comecou a criar duvidas se de fato o que eles tinham como publico alvo era de fato o alvo a ser atingido. Numa situacao de duvida sobre o publico alvo, como levar uma solucao para atender uma necessidade especifica se o empresario nao sabe ao certo com quem deseja relacionar-se comercialmente? Neste momento ele pode estar precisando de uma consultoria de negocios mais do que prospectos. Como esta situacao sinaliza caos, mesmo que os prospectos tropecem nele, estes podem nao ser percebidos e tratados como prospecto, pois o empresario nao sabe claramente quem e seu publico alvo. "Se um homem nao sabe aonde quer chegar, qualquer direcao parece certa"Seneca 4aC - 65 dC Celebre escritor e intelectual do Imperio Romano Contemporaneo de Cristo, ha indicios de correspondencias com Paulo de Tarso Este possivel contato pode ter influenciado a forma literaria de Paulo com metaforas estoicasEntao, quem e o seu publico alvo? E o mercado com demanda para comprar e pagar pelo seu produto ou servico ou solucao e que possibilite manter sua empresa lucrativa. Qualquer outro mercado, ou nicho de mercado, por mais privilegiado que seja, que nao tenha a capacidade acima esta desqualificado para ser seu publico alvo! A Ferramenta adwords do Google tem um recurso que permite que identifiquemos nosso publico alvo em qualidade e volume e diz como o mercado procura por servicos e produtos. Dando continuidade na discussao sobre publico alvo com o empresario de sucesso e ja discutido sobre quem e o publico alvo, o proximo passo esta em discutir: Onde esta o publico alvo?E logo no inicio de minha carreira como WEB Marketer; recebi mais uma licao de negocios no momento da seguinte resposta: "Com o advento da internet, eu nao preciso saber onde meu publico alvo esta, e sim o contrario, eles e que precisam saber onde estou, principalmente no momentoda necessidade deles, no momento da proatividade deles em buscar solucoes, eu tenho que parecer proximo, eu tenho que ser uma opcao de parceria e negocios!""O mercado e muito maior do que a dimensao que o percebemos, o mercado corre por caminhos que praticamente torna-se impossivel mapea-los imediatamente, entao em vez de estar buscando o mercado, vamos trazer o mercado para falar com meus vendedores!"E a partir dai minha percepcao do quanto nossa solucao de conquista de clientes e extraordinaria foi ampliada e nossa solucao passou a ser comunicada como uma "luva" para esta situacao de ser encontrado pelo mercado e lancei a frase: "Saiba como atrair seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los"Pedro Mizcci Majeau WEB Marketer da Negocios de Valor Especialista em Prospeccao de ClientesSeis anos depois com o sucesso dos livros e videos que tratam da lei da atracao, este discurso teve seu significado implementado no entendimento do mercado. Entao, onde esta seu publico alvo? Como vimos, nao se trata apenas de saber onde esta seu publico alvo, muito mais do que isto e seu publico alvo saber onde voce esta! Situacao esta que deve ocorrer: No momento da necessidade deles! No momento da proatividade de busca deles voce se apresentar
como opcao! E para isto, nenhum outro recurso permite atender na integra este quesito do que a internet! A vantagem competitiva de voce ATRAIR seu cliente em vez de persegui-lo, esta principalmente num fator psicologico de negociacao! Voce aumenta seu poder de negociacao quando e encontrado por um possivel comprador, com uma necessidade real e com recursos financeiros. E ele que esta batendo na sua porta e nao voce que esta indo atras dele querendo oferecer algo que talvez ele nao tenha necessidade naquele momento. E para que este prospecto compre algo que nao esteja no momento da necessidade dele voce tera que fazer muitas concessoes, ou oferecer extensoes de vantagens, que podem afetar sua lucratividade! E este comprador quando vai ao mercado esta disposto a solucionar sua necessidade ao ponto dele ser proativo em procurar opcoes no mercado, ao ponto dele entrar em contato com voce, ao ponto dele usar o tempo e energia dele para explicar para voce o que ele quer! A partir dai seu trabalho e o de atender com excelencia este potencial cliente e ajuda-lo a tomar a decisao de realizar negocios e entrar em acao de compra! Voce conhece alguma empresa que pode ajuda-lo a identificar demandas de mercado e ajuda-lo a se comunicar na linguagem do seu publico alvo? Voce conhece alguma empresa com tecnologia exclusiva e especializada em Prospeccao de Clientes na WEB e com vivencia de resultados positivos extraordinarios junto a varios segmentos de mercado para contribuir com sua organizacao?* Pedro Mizcci Majeau atua como WEB Marketer e e especialista em prospeccao de clientes na WEB ATENÇÃO:Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:Pedro Mizcci MajeauWeb Marketer da Negócios de Valorhttp://www.marketing-na-internet.com/artigos_sobre_marketing_na_internet_para_prospeccao_de_clientes.asp Marketing na Internet com Foco em Prospecção de ClientesDescubra como nossa estratégia de comunicação WEB por meio do Marketing na Internet contribui com a Prospecção e Pré-Qualificação de seus Potenciais Clientes.saiba mais >> Ganhe o E-book:Comunicação Estratégica WEB para Prospecção de Clientes cadastrando-se gratuitamente no NV Newssaiba mais >>
da empresa? Ja foi o tempo que marcar presenca web ja era um plus nos negocios! No marketing de performance a agencia ou desenvolvedor tem que suprir necessidades do publico alvo de seu cliente com as comunicacoes web que passam a ser estrategicas por cumprirem funcoes taticas no negocio! Assim, seu website tem que ser util para o seu publico alvo! Qualquer outro comentario, principalmente de quem nao e seu publico alvo e ruido e pouco util para melhorias e implementacoes que qualquer comunicacao possa receber. Com o tempo descobrimos que clientes nem sempre possuem a sensibilidade de quantificar o resultado frente aos investimentos, ou, que resultados podemos conquistar com uma acao de marketing ou com as comunicacoes web. E e neste momento que a consultoria da agencia ou do desenvolvedor torna-se um dos diferenciais do processo. Pergunta: Como escolher uma empresa de marketing de performance para cuidar de suas comunicacoes web? Sugestao de Reposta: Comece consultando o website da agencia ou desenvolvedor, verifique se o que se apresenta atende suas necessidades, se lhe transmite a percepcao de que lhe e util; Veja se existe no website do desenvolvedor depoimentos com metricas de resultados pelo uso das estrategias de comunicacao do marketing de performance propostas. Veja se na formalizacao da proposta, ha alguma pesquisa que dimensione o tamanho de seu mercado e se lhe especifique os resultados almejados ou possiveis proporcionais a qual investimento. E antes da efetivacao do negocio, peca referencias e CONTATE-AS! Tenha quantas interacoes forem necessarias (virtuais ou presenciais) com a agencia ou desenvolvedor para que voce tenha a confianca necessaria para depositar as comunicacoes web de sua empresa. FUNDAMENTAL: Busque captar a congruencia das informacoes ao longo do relacionamento, a forma e velocidade que as interacoes ocorrem, a pre-disposicao em argumentar com riquezas de detalhes as duvidas por voce apresentadas, a evolucao das comunicacoes que conduzam a um objetivo que seja a missao comum das partes, antes da contratacao. Lembrando que nao existem milagres, assim nao espere ganhar R$ 10.000,00 a cada R$ 1,00 investido apenas por se ter um discurso de marketing de performance. Voce conhece alguma empresa de marketing de performance com tecnologia exclusiva e especializada em Prospeccao de Clientes na WEB e com vivencia de resultados positivos extraordinarios junto a varios segmentos de mercado para contribuir com sua organizacao?ATENÇÃO:Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:Pedro Mizcci MajeauWeb Marketer da Negócios de Valorhttp://www.marketing-na-internet.com/artigos_sobre_marketing_na_internet_para_prospeccao_de_clientes.asp Marketing na Internet com Foco em Prospecção de ClientesDescubra como nossa estratégia de comunicação WEB por meio do Marketing na Internet contribui com a Prospecção e Pré-Qualificação de seus Potenciais Clientes.saiba mais >> Ganhe o E-book:Comunicação Estratégica WEB para Prospecção de Clientes cadastrando-se gratuitamente no NV Newssaiba mais >>