A materia foi publicada no Portal HSM do Brasil e achei bem interessante.Compartilho com voces. Boa leitura." Do varejo as vendas tecnicas, empresas buscam profissionais segmentados no mercadoO desempenho das vendas e o que determina o sucesso de uma empresa. Por isso, montar equipes eficientes e, principalmente bem administradas, tem sido uma busca constante e uma necessidade em todas as empresas.Segundo um levantamento da Elancers, empresa de recrutamento e selecao, desde o ano passado, praticamente dobrou o numero de vagas na area comercial. Hoje, cerca de 250 vagas sao abertas por mes na area e cada uma delas chega a ter de 200 a 700 mil candidatos inscritos.Porem, desses candidatos, poucos sao os que realmente possuem habilidades e conhecimentos tecnicos exigidos pelas empresas, afirma Cezar Tegon, diretor presidente da Elancers.A questao nao e de formacao, mas de aptidao. Em tese, um profissional de qualquer area pode trabalhar em um setor comercial, mas poucos possuem o perfil e os atributos valorados em um vendedor. As empresas passaram por um longo periodo de recessao e se acostumaram a nao investir na capacitacao de profissionais, sobrando a elas mesmas o onus de pagar o preco por um profissional que venha pronto do mercado, afirma Tegon.Para o especialista, ter habilidades de acordo com o segmento que a empresa atua, sao caracteristicas valorizadas pelas empresas. Entretanto, um vendedor de aeronaves, com formacao em engenharia, deve atender tambem caracteristicas basicas tais como a facilidade em lidar com pessoas, o saber falar e ouvir na hora certa, alem de aceitar e gostar de desafios.Modelo face-to-faceA medida que os produtos e servicos se tornam cada vez mais complexos, aumentam tambem as exigencias para que as equipes oferecam uma assessoria especializada ao cliente.Nesse sentido, a forca de vendas face-to-face tem dominado discretamente o mercado, como afirma Neil Rackhan, mestre na aplicacao de modelos estrategicos em gestao de vendas. Ate mesmo na internet, as equipes tem criado forcas de vendas face-to-face para atender clientes que buscam produtos e servicos complexos e customizados.Rackhan explica que uma equipe de vendas deve estar preparada para usar recursos inovadores como:Foco inabalavel na criacao de valor. O processo de venda em si deve criar valor para o cliente de modo que esse relacionamento valha a pena antes mesmo de comecar;Acesso a estrategia. Os vendedores concentram seus esforcos em entender a estrategia do cliente e em usar esse acesso para criar e posicionar ofertas de impacto;Ferramentas tradicionais de vendas, como as de planejamento estrategido de vendas e tecnicas de CRM (Customer Relationship Management), estao sendo substituidas por ferramentas de marketing, que oferecem proposicoes e mapas de valor.O valor acima do lucroPara Claudio Goldberg, consultor especialista em varejo, os vendedores devem estudar os clientes. E preciso conhecer as necessidades de cada um, customizando a oferta e fazendo constantes alteracoes em seu mix de merchandising, para terem sempre os argumentos adequados que garantem a efetivacao da venda.Para o especialista, os gestores da area de vendas devem levar em conta os seguintes aspectos:1. Identifique as incertezas economicas, sociais, demograficas e politicas;2. Determine os fatores que podem mudar a demanda do setor,