A segmentacao de clientes aindanao e uma pratica muito difundida nas corporacoes hoje em dia apesar de ser desuma importancia para qualquer empresa em qualquer ramo da Economia.A segmentacao e de sumaimportancia porque a empresa consegue identificar quais sao os grupos declientes que pretende atingir e qual forma e a mais eficiente e eficaz a fim deatrai-los e o mais importante mante-los fieis. Ela e uma das principais tarefas para oPlanejamento, para o Marketing, para Vendas e para o Revenue Management (maisespecificamente para o Pricing em alguns ramos de atividade). Para o Planejamento serve para decidirem oque, onde, quando e pra quem vender, para o Marketing serve para saberemexatamente o que e como dizer e a quem a mensagem deve ser direcionada eatraves de qual veiculo de comunicacao e para Vendas para descobrirem a melhorforma de abordagem e a que preco o(s) produto(s) deve(m) ser ofertado(s) / negociado(s)e atraves de quais canais de distribuicao/vendas.Em se tratando do RevenueManagement que e o nosso foco aqui - e importante ter em mente que asidentidades dos clientes estao cada vez mais sendo definidas nao por marcadoresdemograficos tradicionais como idade, raca, genero e classe, mas por seusvalores pessoais e visoes do mundo (Michael Adams, 1997).Partindo deste conceito, a fim deque o RM seja capaz de oferecer o produto certo para o passageiro certo aopreco certo no momento certo os passageiros devem ser segmentadosprincipalmente pelo valor que os mesmos dao para o produto oferecido. Muitascompanhias costumam segmentar os passageiros em dois grandes grupos: os queviajam a trabalho ou para cumprir algum compromisso e os que viajam a lazerconsiderando estes ultimos sensiveis a preco e apresentando um perfil de compracom antecedencia sendo os primeiros menos sensiveis a preco e comprando compouca antecedencia ou ate mesmo no mesmo dia do servico.Porem, dentro de cada um destesgrupos, ha mais segmentacoes importantes que se referem ao valor ou preco dereferencia interna que cada cliente atribui a cada produto/servico oferecido. Porexemplo: os passageiros pertencentes ao segmento lazer podem atribuir valoresdistintos ao mesmo servico oferecido, pois cada um tem seus niveis desatisfacao e utilidade para com um mesmo produto seja por uma visao pessoal,seja por comparacao com a concorrencia. Caso o valor que um cliente atribui aum servico seja maior do que a tarifa cobrada ha um lucro e neste caso ele naohesitara em adquiri-lo, porem se for o inverso pode ser que ou a compra nuncaaconteca ou demore mais tempo para que aconteca a disposicao de pagar por estemesmo servico.Esta visao individual deve serestudada e identificada criando grupos de valores a fim de determinar maiscorretamente as tarifas a serem cobradas pelos produtos/servicos por toda aestrutura tarifaria (tarifa minima, tarifa maxima e ate mesmo as diferencasentres as tarifas que compoe toda a estrutura). E isso e importante tambem paraa tomada de decisao de como as tarifas serao divulgadas tanto com relacao aoveiculo utilizado como o direcionamento (temas, fotos, frases, expressoes,faixa etaria, etc). Esta segmentacao e obtida com uma profunda observacao domercado (tarifas da concorrencia, market share, outros modais, etc) e compesquisa de campo atividade que precisa receber cada vez mais foco. Uma outra