"reputacao questionavel". Isso sem falar ainda dos aspectosfinanceiros inerentes a relacao cliente-vendedor. E o dinheiro, como e sabido,afasta as pessoas e as torna mais egoistas. Nao e a toa, portanto, o que algunsprofissionais da area costumam dizer: Vendedor que e vendedor, tem que matarum leao por dia. Ou ainda: Todo vendedor morre dia 31, e renasce dia 1o. Diante de tais maximas, fica evidenteo nivel de stress e ansiedade sempre presentes. O medo de enfrentar situacoesjunto aos clientes, para as quais poderao nao ter argumentos. O medo de naofechar o negocio. O medo de nao fechar a cota do mes. O medo de nao atender asexpectativas dos seus superiores. E nao menos importante, o medo de nao faturaro suficiente para pagar suas contas pessoais, uma vez que para muitos aremuneracao depende diretamente das comissoes resultantes da sua produtividadeindividual. Nesse cenario, sem duvida, e muito dificil apresentar umadisposicao mental expansiva, tolerante e criativa, condicoes tao necessarias apratica do desejado interesse genuino. Mas ha pessoas para as quais essecenario adverso parece nada representar. Refiro-me aquelas com um perfilpessoal muito especifico, marcado por um elevado grau de autodisciplina, resilienciae persistencia, os assim chamados "vendedores natos". O ideal seriater apenas vendedores com esse perfil. No entanto, como a funcao e das maisdemandantes do mercado de trabalho, nao ha como contar apenas com essas pessoasde talento natural. E ainda que houvesse candidatos em numero suficiente comesse perfil, as ferramentas e metodologias atualmente empregadas nos processosseletivos, com raras excecoes, sao pouco efetivas quanto a deteccao dessestalentos. A grande maioria delas fornece descricoes de perfil de personalidadee esse dado nao necessariamente esta vinculado a talento e muito menos adesempenho. O resultado sera previsivel: uma grande quantidade de pessoas quenao apresentam o perfil para a funcao atuam como vendedores (assim com em qualqueroutra atividade profissional, e verdade). A questao e, entao, o que fazer paramitigar os efeitos desse problema. Em verdade, e possivel fazer com que essesprofissionais atuem de forma mais satisfatoria, ou mesmo, que se tornem bonsvendedores. Considerando que sejam pessoas com requisitos minimos para a funcao(uma definicao que varia de empresa para empresa) e, principalmente, dotados deum forte desejo e disposicao para atuarem na area, a questao passa ser entao ograu de investimento e a qualidade do desenvolvimento necessario para a suaadequada capacitacao. Quanto a isso, tenho um serio ponto de discordanciaem relacao a boa parte das metodologias e abordagens de capacitacao devendedores que vejo por ai. Para mim, e preciso ir alem do aprofundamento doconhecimento tecnico daquilo que se vende e diminuir a aplicacao de modelosexageradamente estruturados. Roteiros de venda, scripts de atuacao e todas asoutras iniciativas baseadas em modelos fundamentalmente logico racionais saoinsuficientes. Ser um bomvendedor comeca, PRIMEIRAMENTE, com a capacidade de lidar com as emocoes, asproprias, a dos pares, superiores e a dos clientes, sem modelos pre-definidos,hierarquias ou preferencias, pois cada contexto, cada pessoa, cada momento eunico e, como tal, requer uma abordagem emocional especifica e sob medida. As emocoes influenciam diretamente a percepcao, o pensamento, o julgamentoe a propria racionalidade em si. Portanto, nao ha como trabalhar modelosexclusivamente racionais, como os citados anteriormente, sem