Voce certamenteja viu, em algum momento, a imagem ao lado. Trata-se do TioSam ou Uncle Sam, em sua lingua nativa. Acontece que ele me veio a mente,quando pensava em como divulgar meus servicos de Mentoring & Coaching, comofalei em meu artigo anterior, Compreensao eVida.Gosto muito de buscar a origem das coisas.Sempre fui ligado em Historia, pois acredito que podemos agir melhor ao compreendermoso passado. Tenho um grande prazer em ler livros que tratam disto. Alias, paraquem tambem goste e tenha interesse nos temas marketing e vendas, sugiro duasleituras que lhe trarao diversao e compreensao: New and Improved, The story ofmass marketing in America de Richard S. Tedlow e Birth of a Salesman, Thetransformation of Selling in America de Walter A. Friedman. Ambos, Tedlow eFriedman, sao professores de Harvard.Voltemos ao Tio Sam. Por algum motivo,fiquei curioso em saber mais sobre ele. Na verdade, acredito que a curiosidadeseja uma excelente qualidade em vendas. Buscar os porques, as razoes dasnecessidades e seus impactos, os desejos e interesses de um cliente potencialsao a pedra fundamental para o inicio de um bom trabalho de vendas. Bem, o termoUncle Sam foi usado inicialmente na guerra de 1812, entre os Estados Unidos e aInglaterra, evento que provocou um forte crescimento do nacionalismo e orgulhoamericano.Ele teria sidocunhado pelos soldados americanos que recebiam provisoes de carne em barrismarcados com as iniciais U.S., ou seja, United States, indicando sua origem.Como o dono da empresa fornecedora das carnes se chamava Samuel Wilson, ossoldados brincavam, dizendo que o Uncle Sam tinha mandado comida para eles.O Tio Sam foi desenhado pelaprimeira vez somente muito tempo depois, em 1870, por Thomas Nast. Dizem queele se baseou em tracos de dois presidentes americanos: Andrew Jackson eAbraham Lincoln. Olhe com cuidado por alguns segundos para as fotos e para umdos originais de Nast. O que voce acha?O convite paraum olhar mais atento tem um proposito: todo bom profissional de vendas ou negociadordeve cultivar o habito de buscar com atencao os sinais que seus interlocutores lhedao. Um gesto, um espiar, uma palavra ou frase dita com mais enfase, podem ser umagrande dica sobre o que o cliente esta pensando, bem como o caminho a seguir.Quer melhorar a sua forma de vender? Preste mais atencao nas sutilezas e nasentrelinhas!Evolucionario e nao revolucionarioThomas Nast, ao criar a imagem do UncleSam, na verdade se baseou em outro icone ja existente na cultura americana: oBrother Jonathan, que era representado vestindo calcas listradas, casaco ecartola pretos. Tal personagem teria entrado para o folclore americano durantea guerra dos Estados Unidos para a sua independencia, durante os anos de 1775 e1783 ou seja, bem antes do Tio Sam ter surgido em 1812. Repare como Lavoisierestava certo: na natureza nada se cria e tudo se transforma.Aarea de capacitacao em vendas tambem e assim. Tenha muito cuidado ao se depararcom alguma promessa de formas novas e revolucionarias de se vender ou mesmocom os tais segredos de vendas, sejam eles os cinco, os sete ou sei laquantos forem. Existem as formas erradas e as certas de se vender e negociar, resultadode um processo cuja historia e adaptativa e evolucionaria