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acredita que a Natura oferece a ele a possibilidade de realizar um desafi o pessoal: ajudar a empresa a estreitar o relacionamento com as universidades. Quero contribuir com o negocio e, de alguma forma, melhorar a vida das pessoas, diz. A historia de Bruno revela ainda uma outra mudanca no mercado de trabalho. As empresas passaram a valorizar profi ssionais que antes so tinham espaco no meio academico, como biologos, fisicos e antropologos. PENSE POR PROJETO Desde que o engenheiro Marcelo Vieira de Figueiredo, de 27 anos, comecou a trabalhar, em 2007, abrir o proprio negocio sempre foi um objetivo. Sabia que precisava ganhar experiencia e desenvolver algumas habilidades antes disso, diz. Comecou a estagiar na area de trade marketing da Procter & Gamble e menos de um ano depois surgiu a oportunidade de ser contratado e trabalhar com vendas. Apesar de adorar a empresa, estava desgastado com a rotina de muita viagem e, pelo porte da Procter, nao conseguia sentir o efeito do meu trabalho no dia a dia, lembra. Marcelo comecou a buscar nova oportunidade em uma empresa pequena, onde, alem das perspectivas de aceleracao de carreira, pudesse ver os efeitos de seu trabalho mais imediatamente. Marcelo Vieira de Figueiredo, 27 anos, consultor da Axia: realizacao no trabalho por projetos. Posso tratar de temas diversos, com equipes diferentes e em lugares distintosFoi trabalhar na consultoria Axia em junho de 2008 como trainee, virou consultor e ja foi promovido uma vez. Estou realizado porque trabalho por projetos e em cada um deles eu tenho a oportunidade de conhecer um tema novo, com pessoas diferentes e em locais diversos, diz. A opcao de Marcelo por trabalhar por projetos tem sido a de muitos profi ssionais. Entre outras coisas, porque ha maior oportunidade de aprendizado. O processo de terceirizacao fez com que muitas funcoes ate entao desempenhadas dentro das empresas passassem a ser feitas por prestadoras de servico, diz Carlos Eduardo Ribeiro Dias, sociodiretor da consultoria Asap. Com isso, intensifi ca-se a abertura de novas oportunidades profi ssionais. Foi exatamente o que aconteceu com Marcelo. Quando a companhia enxuga o departamento, ele nasce como negocio terceirizado em outro lugar. O trabalho por projetos e uma realidade cada vez maior tambem dentro das organizacoes. As carreiras hoje sao feitas de projetos temporarios, e nao mais de periodos longos, alerta Jose Augusto Minarelli. Por causa disso, fl exibilidade e uma competencia cada vez mais importante, ja que a necessidade de mudar de funcao e ate mesmo de lidar bem com a demissao sera mais constante.Com os mercados conectados, nao e uma utopia pensar que voce pode deixar a empresa hoje, no fi nal da tarde, tendo um chefe americano e voltar pela manha com a organizacao sendo comandada por um chines. Ok, ha um certo exagero na afi rmacao, mas nao muito, se considerarmos que no ano passado ocorreram mais de 1 000 transacoes de fusao e aquisicao no Brasil, segundo levantamento da consultoria KPMG. Em 2008, foram 663. Quando um negocio desse tipo acontece, todo o organograma corporativo e redesenhado. Ou seja, fazer planos
longos dentro da propria empresa e um erro atualmente e tambem um exercicio inutil , pois voce podera estar fora da corporacao antes do que imagina. SEJA UM PROFISSIONAL MULTIMERCADO A necessidade de inovacao das empresas fomentou o habito de trazer profi ssionais de outras areas para implantar praticas diferentes como saida para se diferenciar no mercado. Com isso, ter sucesso nao signifi ca mais seguir carreira em um setor. Na verdade, considerar o mercado em que voce esta como a unica opcao pode, ate mesmo, restringir seu crescimento. As empresas buscam profi ssionais que conhecam todas as nuancas do negocio e, portanto, experiencias de carreira diferentes sao muito bem-vindas, diz o professor Del Maestro, da UFMG. Alem disso, a internet tem gerado novas demandas e novas funcoes sao criadas de tempos em tempos. Ou seja, nao da para fechar os olhos a essas oportunidades. Os atuais organogramas das empresas podem nao existir amanha e, portanto, nao devem mais ser usados como referencia, diz Alessandra da Costa, diretora de RH da Natura. Dai a importancia de usar como parametro seus valores, competencias e objetivos, completa. Foi exatamente esse o raciocinio adotado pelo economista Flavio Giani Ramos, de 36 anos, consultor de gestao de riscos corporativos da Genesys. Desde que comecou a pensar nos rumos profi ssionais, ele planejava trabalhar na area fi nanceira, mas em diversas empresas e setores. Queria ter foco fi nanceiro, com visao ampla de gestao de negocios, diz. Flavio foi auditor da Arthur Andersen, trabalhou na Motorola, no Grupo C&A, no Citigroup, no banco Fortis (cuja sede era na Holanda) e na Ernst & Young, onde fi cou ate maio do ano passado quando saiu para atuar como consultor autonomo para a area fi nanceira. Meu crescimento na carreira foi baseado em mudar de empresa e setor e assim desenvolver habilidades diferentes, diz Flavio. Salario nao e tudo A tabela mostra a mudanca de interesse dos jovens ao escolher uma empresa nos ultimos cinco anosLIBERDADE VALE MAIS QUE SALARIO Depois de buscar conhecer melhor seus motivadores e mapear as oportunidades do mercado, o administrador paulista Joao Carlos Pastore Chieregati, de 27 anos, gerente de relacionamento do Google, deixou a carreira no setor de bens de consumo para ter mais autonomia. Ele passou por instituicoes como a Fundacao Estudar, Johnson & Johnson e Procter & Gamble, onde trabalhava com produtos em Caracas, na Venezuela. Sentia que nao tinha muita liberdade para criar ou desenvolver meu trabalho, as coisas vinham meio prontas, diz. Depois de dez meses, pediu demissao e voltou ao Brasil. Mesmo assim, continuava insistindo em empresas na mesma linha das anteriores, ate fazer um trabalho de autoconhecimento que o fez perceber que precisava de um lugar onde tivesse mais liberdade. Alem disso, Joao Carlos tambem aprendeu a valorizar movimentos laterais. Ou seja, em vez de criar planos A, B e C, em ordem, passou a olhar toda as oportunidades de forma igual, no mesmo plano. Isso me deu mais clareza sobre minhas possibilidades de atuacao e fez com que me frustrasse menos, caso uma delas nao saisse
como planejei, lembra. Desde 2007, passou a integrar o time do Google, um setor que nao via como alternativa ate entao. Hoje me sinto realizado por trabalhar com um produto totalmente diferente e, portanto, desafi ador, alem de ter uma autonomia maior, diz Joao Carlos. A procura por um local ou estilo de trabalho que proporcione mais independencia tem sido um dos fatores de atracao principalmente para os mais jovens. A relacao com a empresa e com a propria profi ssao e marcada por uma autonomia maior do que no passado, o que proporciona uma abertura maior para as movimentacoes de carreira. Por isso as companhias menores tem sido uma opcao mais frequente do que no passado, ja que sao mais enxutas e os profi ssionais se sentem mais consultados, diz Carlos Eduardo, da empresa de selecao Asap. MAS NEM TUDO MUDOU Todas essas transformacoes ja estao ocorrendo, mas nao signifi ca que voce deve se desesperar e achar que e o fi m dos empregos. Alem de essas mudancas variarem de setor para setor, ainda ha espaco para quem opta por seguir carreira corporativa em areas especifi cas. O que muda e a forma de encarar o sentido do trabalho para sua vida e de buscar novas oportunidades. Ha mercados em que o modelo convencional de fazer carreira ainda prevalece, como no caso do de petroleo e gas, no qual quanto mais tempo de casa e mais especializado for o profi ssional (especialmente em cargos tecnicos) melhor para o negocio e para o crescimento na carreira. Ha outros em que essa nova atitude ja e mais clara, como na internet, em que mudancas constantes fazem parte do negocio. Certamente ainda havera muitos empregos para quem trabalha com informacao e conhecimento, diz o professor Thomas Malone, do MIT. Eu acredito que muitos desses profi ssionais terao mais liberdade e fl exibilidade do que os executivos tradicionais, completa. Bruno Luiz de Oliveira, 23 anos, trainee da Natura: trocou o trabalho na universidade pela empresa: Quero ajudar a melhorar a vida do planeta e das pessoasO QUE VALE A PENA PLANEJAR?Mas, afi nal, planejar a carreira ainda faz sentido? Planejar nao signifi ca necessariamente colocar o seu passo a passo em uma planilha e mante- lo rigido. Isso pode ser, ate mesmo, uma armadilha. Nao ha mais espaco para o planejamento passo a passo na hierarquia das companhias modernas, diz Pedro Almeida, diretor de recursos humanos da ALL Logistica, que tem sede em Curitiba, no Parana. Nesse cenario, no lugar de olhar o cargo, e melhor pensar nas experiencias que voce quer ter para se desenvolver. Se almeja alcancar um cargo especifi co, ele pode nem existir mais antes mesmo de voce chegar la. Por outro lado, nao da para deixar as coisas acontecerem sem que voce tenha o minimo controle sobre elas. Todo mundo precisa ter objetivos claros, que servirao como referencia para as decisoes relacionadas a carreira, diz Marcos Vono, diretor de RH e carreiras do Grupo Ibmec, de Sao Paulo. Nao acredito em quem diz que chegou la sem o minimo
acontece. Hoje voce precisa ter muito conhecimento, e muitas vezes ele tem de ser superfocado. "Peter Drucker, em 2000, sobre o conceito cunhado em 1959 Muitos empregos numa so carreira"Uma carreira media que seja composta de dez empregos diferentes, em cinco empresas diferentes, de tres diferentes ramos de atividade. Empregos que proporcionem extraordinaria liberdade de acao aos que tem vigor e ousadia para inventar novos futuros. Um retorno a autoconfianca: Quem cuida disso sou eu! "Tom Peters, em 2003 Independencia profissional"O gerenciamento de trabalhadores do conhecimento deve ser baseado no pressuposto de que a corporacao precisa deles mais do que eles precisam dela. Eles sabem que podem sair. Tem mobilidade e autoconfianca". Peter Drucker, em 2003 Fim do emprego estavel "O emprego estavel em grandes empresas ja era. A carreira media vai consistir de duas ou tres ocupacoes com meia duzia ou mais de patroes."Tom Peters, em Reimagine! Excelencia nos Negocios numa E 2 ra de Desordem, em 2004 Mudanca nas metas de vida "Esta cada vez mais claro que e um erro acreditar que o dinheiro decide tudo. Sim, as pessoas ainda sao guiadas pelo interesse proprio, mas nao quer dizer que ele seja monetario. Pode ser por reputacao, atencao, expressao, respeito, sentido de comunidade." Chris Anderson, sobre o livro A Cauda Longa, em 2007Nova definicao de sucesso "Ser bem-sucedido e estar satisfeito com suas conquistas profissionais. Ser capaz de ter um trabalho que seja complexo, que lhe de certa medida de autonomia e que tenha algum significado para voce." Malcolm Gladwell, sobre o livro Fora de Serie, em 2008
do preco. Para a grande maioria dos vendedores o preco e apenas um numero elaborado de forma a atender determinados objetivos e parametros colocados pelas partes envolvidas. Mas os negociadores enxergam algo mais alem de um simples numero. O preco embute percepcao de valor que por sua vez, tem profunda relacao com o estado emocional de quem decide a compra. Ao apresentar o preco, fique atento para os seguintes pontos: 1. NAO COLOQUE TODO PESO DO NEGOCIO NO PRECOA grande maioria dos vendedores administra o preco como sendo o fator mais importante do processo e compra e venda. A experiencia, no entanto, mostra que o preco e mais importante na mente do endedor do que na mente do cliente. 2. NAO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCEOs vendedores projetam nos clientes suas ideias, sentimentos e emocoes. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que esta sem dinheiro tende a pensar que todos estao sem dinheiro! So que isso nao e verdade! Cada pessoa esta em um estagio diferente e eimpulsionada pelos seus proprios motivos. Voce podera ter o foco totalmente orientado para o preco na hora de fechar uma compra. Ja para o seu cliente o preco podera ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou ate mesmo algo a nao ser considerado.Cada um de nos tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretacao, bagagem emocional e poder que acredita ter. 3. NAO DEIXE TRANSPARECER A IDEIA DE QUE SEUS PRECOS SAO MUITO ALTOSMuitas vezes a comunicacao corporal contradiz o que esta sendo dito atraves de palavras. E exatamente por esse motivo que as pessoas, quando nao estao sendo sinceras ou estao faltando a verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se voce nao acreditar que o seu produto vale o que por ele esta pedindo, o seu corpo acompanhara o seu pensamento e ficara mais dificil convencer os clientes a pagarem o preco pedido. 4. NAO TENHA MEDO DE FALAR DO PRECOEstudo recente mostrou que: 94% dos vendedores nao falam sobre o preco ate serem questionados pelos clientes; 44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados sobre o preco; 33% nao dizem o preco de forma clara e audivel, preferindo escrever ou apontar.Quando demonstra medo ou inseguranca na hora de informar o preco voce passa ao cliente a ideia de que esta escondendo alguma coisa. Voce nao acha que o cliente vai pensar que voce esta inseguro dizer o seu nome quando alguem pergunta? Nao tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preco. 5. CUIDADO COM A FORMA QUE VOCE ADOTA PARA APRESENTAR O PRECO Na hora de apresentar o preco seja direto. Voce consegue perceber alguma diferenca nas formas abaixo? O preco deste aparelho e 100 Nos estamos vendendo este aparelho por 100 O nosso preco normal e 100 O nosso preco de tabela e 100 A primeira e direta. O preco e X e pronto. E a recomendada porque nao deixa margem para o clientepensar que podera existir negociacao. Na segunda, quando voce
diz: nos estamos vendendo..., podeser interpretado como o preco ate agora era 100, mas pode mudar...Nas outras duas as palavras normal e tabela deixam no ar a ideia de que o preco normal e 100,mas e possivel fugir da normalidade. 6. NAO DIGA NADA QUE PASSE A IDEIA DE QUE O SEU PRECO E ALTOExistem formas de se comunicar ou ate algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom debrincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos: Vou dizer o preco. Prefere saber sentado ou em pe? O melhor que eu posso fazer e... Voce esta pronto para saber o preco? Eu sei que o meu preco nao e barato, mas... Quer saber por que o meu produto e mais caro? 7. NAO DIGA NADA QUE PASSE A IDEIA DE QUE O SEU PRECO E NEGOCIAVELTanto voce como o cliente sabem que os precos sao negociaveis. Mas so use essa alternativa quandonao tiver outra. A partir do momento em que voce acena com a possibilidade de dar um desconto, osnumeros comecam a cair na mente do cliente. Entao nao diga coisas como: O meu preco e 100. Esta bom pra voce? O meu preco normal e 100. Mas, se voce for comprar mesmo... Para mim vender para a sua empresa e questao de honra Nos somos parceiros ha muito tempo. Nao e qualquer coisa que vai nos separar Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa 8. NAO DIGA NADA QUE LEVE O CLIENTE A PESQUISAR PRECOMuitos vendedores, e ate empresas, orientam o cliente a pesquisar preco Se voce achar mais barato volte aqui que nos cobrimos. Voce acha que o cliente nao vai usar o seu preco para barganhar?Quantos clientes voce ja nao perdeu adotando essa tatica? Pode acreditar que foram muitos. Voce mesmo mandou o cliente para os bracos do seu inimigo. Entao, nao diga nada parecido com: O nosso preco e o mais barato da regiao Eu o desafio a encontrar um preco mais barato na praca O nosso produto tem beneficios que os outros nao tem O nosso preco e esse porque nos somos fabricantes Voce pode pesquisar por ai que nao vai encontrar preco igual ao nosso 9. NAO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM O SEU PRECOAlguns vendedores adotam taticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preco. Voce nao deve incentiva-los. Os clientes ja sao suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Entao,evite dizer coisas do tipo: Entao me diga quanto eu devo cobrar? O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa? Voce pagaria 100 por este produto? Estou fazendo este preco para um teste. Depois voltamos a negociar, ok? Voce esta pensando comprar da gente este ano, nao esta? Pois, dependendo do pedidoposso dar um desconto maior. 10. NAO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOCE ESTA DESESPERADO PARA VENDERMuitos vendedores, acreditando que conseguirao sensibilizar os clientes, utilizam taticas que apelam para a emocao. Esse metodo pode funcionar uma vez ou outra, mas voce nao deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua
franqueza como fraqueza para tirar de vocetudo que puderem. Afinal business is business, voce nao acha? Entao evite frases como: Voce precisa me ajudar Preciso fechar a minha quota ainda hoje So tenho esta semana para fechar a quota do trimestre Se voce aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mes fechada Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar Sou novo nesta regiao e preciso da sua ajuda para me firmar Voce precisa me ajudar a ganhar o leite das criancas Nao pense que se corrigir estes 10 erros tera eliminado todos os problemas relativos ao preco. Mas quevoce tera dado um enorme passo para se transformar em um negociador de respeito, isso eu garanto.
Os jovens querem progredir rapido e mudam facilmente de emprego em busca do crescimento. Ja as companhias tentam estimular essa geracao para mante-los na equipe e melhorar a relacao dos Y com os Baby Boomers e os X. Fabio Turci / Marcos Losekann / Roberto Kovalick Sao Paulo, SP / Londres, Reino Unido / Toquio, Japao Acesse o link e assista a materia: http://g1.globo.com/jornal-da-globo/noticia/2010/11/empresas-encontram-desafios-para-manter-talentos-da-geracao-y.html Um cafezinho. Bate-papo. Um bom livro. E a vista panoramica de Sao Paulo. Nao e nenhum barzinho, nenhum cafe, e o pessoal nao esta de folga. Todo o espaco, na verdade, e a ante-sala do trabalho. O lugar e aconchegante, mas nao tem mordomia para ninguem. Todo mundo, de estagiarios a diretores, tem que pegar a propria xicara e, depois, coloca-la na maquina de lavar. Acabou o tratamento VIP que so os chefes tinham. Quanto mais voce subia na hierarquia, mais status voce tinha. As salas iam crescendo, o local onde era sua sala. Muitas vezes, voce tinha o copeiro, copeira, servindo cafe, fazendo os servicos, ou seja, mostrava que a hierarquia era presente e que tinha as diferencas dentro da organizacao, diz Adriana Tieppo, diretora de recursos humanos da Boehringer. Os chefes tambem perderam as salas. Agora, senta todo mundo junto. Com as mudancas, a empresa quer mostrar que ha chance para todos. O crescimento e pelo seu potencial de realizacao. Seja a idade que voce tem, ou mais jovem, ou mais velho, nao tem preconceito por nenhum dos lados, afirma Adriana. A empresa, do ramo farmaceutico, tem mais de 600 funcionarios, bem distribuidos entre as diferentes geracoes: os "baby boomers" (25%), nascidos entre o fim da Segunda Guerra e a metade da decada de 60; a geracao X (42%), de quem nasceu entre a segunda metade dos anos 60 e nos anos 70; e a Y (32%), formada pelos nascidos dos anos 80 ate meados da decada de 90. Na empresa, a perspectiva de crescer e o tratamento igual entre todos estimulam, principalmente, a geracao Y, que nao da muita bola para hierarquia. Ja a geracao X tem que se acostumar a nao ostentar tanto o poder de chefe. O RH das empresas esta preocupado com a maturacao deste geracao X para que ele seja mais benevolente com essas questoes de hierarquia, que nao sao respeitadas pela geracao Y. Muitas vezes, quando essas duas geracoes se batem, dado que a geracao Y nao tem tantas ancoras, nao tem tanta responsabilidade, o que acontece? Ele vai trocar de empresa, afirma Renato Trindade, presidente da Bridge Research. E se a geracao Y gosta de prazer e de tecnologia, foi criado um cantinho para eles. E um espaco diferente, diferente de voce estar ali, dia inteiro na frente de um computador, sao oito horas. Entao, voce vem aqui, da uma distraida. A hora que voce volta, volta com mais gas, volta com mais vontade, diz Raphaela Guedes, analista de trade marketing. Uma empresa de tecnologia da informacao tambem incorporou o jeito mais informal da geracao Y para melhorar a convivencia com os jovens. O jeans foi liberado. Da para
trabalhar de casa duas vezes por semana. Os funcionarios ainda viajam para ajudar comunidades de paises pobres.Isso motiva o Y Eduardo Ikeda, coordenador de inteligencia de mercado da IBM. Voce tem que sentir que sua empresa, de alguma maneira, contribui para um mundo melhor e, ao mesmo tempo, ter qualidade de vida, diz. A empresa esta ate criando um comite para "discutir as relacoes". Esse comite e formado por pessoas de diferentes geracoes, e elas vao fazer uma troca das necessidades de cada um, explica Gabriela Herz, consultora de RH da IBM. Em outra empresa, que tem escritorios em 40 paises, o intercambio e uma forma de estimular o pessoal. Uma das funcionarias foi enviada para Londres. Jovens dos cinco continentes correm para Londres em busca de oportunidades. E a cidade que mais recebe estudantes brasileiros na Europa. Conseguir tambem uma experiencia profissional por la pode significar um salto e tanto na carreira. Sorte e merito de Daniela Godoy, de 28 anos. Ela entrou ha pouco mais de um ano na filial brasileira de uma empresa britanica. Logo, os diretores identificaram varias habilidades na jovem: capacidade de lideranca, visao critica, ingles fluente. Daniela foi escolhida para ir a Londres por seis meses para ajudar a criar a politica global de RH do grupo. Carreira internacional, ter uma exposicao internacional, foi uma coisa que eu sempre quis. Entao, quando eu entrei numa empresa multinacional que podia me dar essa possibilidade, eu corri atras disso, diz Daniela. Mas e quando nem mesmo o mais talentoso dos jovens encontra espaco para crescer? E o que acontece em muitas empresas japonesas. Os mais velhos mandam, os mais jovens obedecem. E pronto. E a logica de um sistema hierarquico extremamente rigido que impera na sociedade japonesa, chamado senpai-kohai, ou veterano-novato. O sistema tem origem no seculo XVI, quando o Japao era comandado por chefes militares, os shoguns. A sociedade era dividida em cinco categorias. O sistema foi abolido oficialmente no seculo 19, mas a influencia permanece ate hoje. Ha uma palavra em japones para definir como a sociedade japonesa deve funcionar: tate shakai, ou seja, uma sociedade vertical, em que todo mundo sabe seu lugar, deve obediencia para quem esta acima e manda em quem esta embaixo. Quem mais sofre com isso sao os jovens, ja que a ascensao se da, por tempo de servico e nao por merito ou talento. Um professor universitario que estuda o tema diz que o Japao tera que tornar as relacoes entre as geracoes mais flexiveis pra concorrer com paises que dao chances aos mais novos. Um dos ganhadores do Nobel de Quimica deste ano endureceu o tom. Radicado ha 40 anos nos Estados Unidos, Ei-ichi Negishi aconselhou todos os jovens pesquisadores japoneses a abandonar o Japao, como ele fez, porque, no pais onde nasceram, nao haveria futuro para eles. No Brasil, as empresas se preocupam em nao perder os jovens talentos, mas, as vezes, para aproveitar melhor a energia e a criatividade da geracao Y, e preciso puxar o freio deles. Em uma multinacional de eletrodomesticos, existe uma area onde