Capitulo 8Comunicacao e venda do projetoEssa e uma fase dificil em que o grande desafio e a recusa do projeto e a concorrencia. Assim a venda se da atraves de varias fases e a dificuldade na conclusao do projeto poder ser decorrente de falhas em uma das fases.Fase 1O promotor e o patrocinador do evento representam a organizacao e assim temos uma transacao Business-to-Business ( B2B) onde as dificuldades encontradas diferem da venda ao consumidor. Assim temos: ciclo de vendas longo, que envolvem varios executivos de diferentes areas e tornando-se assim o processo burocratico. Exigencia de vendas pessoais, em equipe e transposicao de barreiras, que sao anteparos com os quais os altos executivos se protegem.A primeira fase consiste no agendamento de uma visita e pode ser uma tarefa um tanto quanto dificil. E nesse contato e preciso saber o que falar e quando falar o que pode definir uma venda. Pode se fazer esse contato atraves do telefone e antemao preparar o discurso, nao perder o foco, sempre visando o objetivo final, ser direto e objetivo, mostrar firmeza e autoconfianca, ser serio e simpatico. Desse modo temos:Apresentacao pessoal:O vendedor deve-se apresentar como uma pessoa importante dizendo seu nome e o nome da organizacao com um tom de firme. A pessoa que atende deve entender que o vendedor e reconhecido e assim, o promotor nunca deve permitir uma resposta negativa sem direito a contra-ataque, dando a entender que ha uma urgencia no contato. Nunca se deve envolver demais o atende ao assunto e desse modo, a conversa deve subentender que o assunto e de interesse do comprador do projeto e com certa urgencia.Ao transpor a barreira da secretaria, o patrocinador deve se utilizar do seu network, que consiste no bom relacionamento com outras empresas.O vendedor deve obter informacoes sobre seu contato target atraves da internet, entre outras publicacoes. E importante lembrar que existem niveis de network diferentes, como primario e secundario. O primeiro consiste no contato direto entre todas as empresas e o segundo consiste em contato entre varias organizacoes, sendo que nem todas tem contatos em comum. Desse modo e importante verificar os contatos existentes para fazer uma ponte com o contato target.Fase 2 primeira reuniaoNessa fase o promotor encontra com o contato target e deve ser breve e direto para nao resultar em uma entrevista negativa. Assim destaquemos os seguintes pontos:a) Empatia: os 30 primeiros segundos sao essenciais para que o vendedor conquiste o prospect (empresa com a qual o promotor tem contato) atraves de uma conversa descontraida contribuindo assim para uma venda de sucesso.b) Conhecimento: o vendedor deve usar todo seu conhecimento sobre o mercado e o negocio do prospect.c) Abordagem consultiva: coloque-se no lugar do comprador ouvindo o e discutindo sobre suas angustias, necessidades e preocupacoes.d) Motivacao: e necessario identificar quais sao as motivacoes do contato: seguranca, inovacao, dinheiro, empatia, status.Fase 3 A apresentacao do projetoQuando o vendedor se sente a vontade ele deve apresentar o projeto. Momento que pode ocorrer na primeira reuniao ou nao. Deve-se levar em consideracao:1- Tempo de apresentacao: depende de fatores como: forma utilizada,