Quando a relacao de demanda X oferta pendepara uma demanda reduzida, ou uma oferta mais abundante, a tendencia e de quemais competidores passem a reduzir precos na tentativa de melhorar a posicaocompetitiva. Para o cliente os efeitos sao bons pela reducao dos custos,todavia, para o ofertante, a reducao dos precos significa geralmente reducaodas margens, o que pode ser dificil em alguns casos. Oscompetidores que tiverem condicoes diferenciadas ou pelo menos condicoes debuscarem um diferencial como melhor atendimento, mais conveniencia, maisqualidade, e outras, deve competir por valor. Gerar valor para o cliente e amaneira mais lucrativa de concorrer e de se diferenciar dos demaiscompetidores. Nacompeticao do mercado, assim como em outros momentos da vida, e preciso lembraro pensamento do comandante militar Douglas MacArthur Nao ha seguranca nestaterra, apenas oportunidades. Nageracao de valor para o cliente e preciso estar atento ao fato de que o valorpara cada cliente vai depender diretamente da percepcao que este cliente temsobre o conjunto do que esta sendo oferecido por todos competidores. Osclientes de segmentos diferentes, ou seja, com caracteristicas de consumodiferentes como genero, faixa etaria, renda, area geografica, religiao,comportamento, estilo de vida, tamanho da familia, tendem a ter percepcoes devalores diferentes entre si. Alem disso, as experiencias de vida, os grupos deinfluencia e a comunicacao ao redor de cada cliente, tem forte influencia sobrea percepcao de valor gerada em cada tipo de produto e as marcas dosfornecedores. Paracompetir por valor, e preciso oferecer mais beneficios percebidos, em relacaoao custo para ele. O preco pode ser igual para todos os clientes, porem, custoe valor variam para cliente. Quemquer competir por valor precisa colocar energia na criacao de um diferencialexclusivo que somente a sua empresa, ou produto, possa proporcionar para aquelecliente. E preciso mostrar o que seu produto, seja ele um bem ou servico, podefazer pelo cliente agora e tambem no futuro. Quanto mais motivado o cliente sesentir para comprar de voce, mais ele tende a ficar sensivel ao valor que voceoferece. Osclientes ficam dispostos a pagar mais quando encontram mobilidade, agilidade,flexibilidade, conveniencia, conforto, informacoes e tambem quando sentem-separticipantes dos processos e dos produtos. E preciso entender o que motiva osclientes a fazerem negocios com a empresa e tambem o que motiva os clientes dosconcorrentes a fazerem negocios com eles. Entender o que os clientes valorizam equais beneficios eles consideram mais importantes certamente vai mudar a formacomo os envolvidos, acionistas, executivos, colaboradores se comportam e tomamdecisoes. Quemquer ganhar mais pelo que faz deve aprender a vender tempo e atender com maisagilidade, pois cada vez ha mais pessoas dispostas a pagar por isso. Tambem naose pode perder de vista que os clientes querem contratar e ser atendidos maisrapidamente, sem perder a qualidade. Paravender valor ao inves de preco, e preciso ter produtos e marcas que os clientesatribuam valor superior, que apresentem solucoes inovadoras e principalmente maisinteligentes no que tange a economia de energia, tempo, esforco, desperdicios,geracao de residuos, que os concorrentes. No caso dos vendedores e dosvarejistas, a propria marca pode agregar valor ao vendem, desde que acredibilidade, pontualidade, servicos agregados, representem garantia de valorsuperior para quem esta decidindo e para