evitar discutir ou dar motivos para tanto; apelarpara o seu ego, de modo a desarma-lo em suas tentativas de argumentacao; procurar resolveros problemas por ele apresentados.Lidar com esse tipo de cliente nao e facil, mas, quando se encontra a maneira certa deaborda-lo, ganha-se um cliente fiel. Prova disso foi uma venda feita a certa socialite que adora serenaltecida e impor sua opiniao. Ela entrou numa butique a procura de um vestido para as suasbodas de prata. Foi logo olhando tudo e pedindo explicacoes, falando muito e sempre querendoimpor-se. A vendedora, muito atenciosa, mostrava tudo que ela pedia, mas nada lhe agradava.Era como se todos os modelos nao fossem suficientemente bons para ela. Ao perceber isso, avendedora trouxe-lhe um novo modelo de um estilista famoso, dizendo que era perfeito para umapessoa tao chique e elegante quanto ela. A cliente, estrela como era, logo se rendeu: fechou acompra e tornou-se uma cliente fiel.Cliente negociadorO cliente negociador deseja sentir que esta ganhando alguma vantagem extra com acompra.Dicas para atende-lo: ser prestativo e mostrar os beneficios do produto a ser vendido; estaraberto a negociacoes, mas nao ceder facil, para evitar desconfianca.Vender para um cliente assim tambem nao e facil. Ele deseja ser convencido de queesta fazendo um bom negocio, e para isso o vendedor tem de se envolver com a compra. Porexemplo, um executivo do mercado financeiro estava negociando a compra de uma estante elogo estabeleceu exigencias que praticamente inviabilizavam o negocio. O vendedor procurouentender exatamente o que ele estava querendo e, depois de muita conversa, ofereceu-lhe umparcelamento diferenciado. So assim o cliente acabou por fechar a compra, considerando terfeito um excelente negocio, e desde entao recomenda essa loja aos amigos.Uma vez identificados os tipos de clientes, e vital conhecer e desenvolver tecnicas naoso para conquista-los e rete-los, mas tambem para recupera-los.Conquista e recuperacao de clientesConquistar e recuperar clientes e tarefa que exige dedicacao e esforco de toda a empresa.Para tanto e crucial tomar certas medidas, tais como: Criar uma visao que preserve o cliente - as empresas que adotam a filosofia de que "oconsumidor e o rei" despertam de suas sonolentas burocracias e comecam realmente a servirbem aos seus clientes. Por exemplo, um cliente vip alugou um carro em uma viagem e,por problema de horario, nao via como devolve-la. Percebendo seu problema, a empresaofereceu-se para mandar alguem pega-lo e leva-lo ao aeroporto, mesmo estando fora dohorario de funcionamento. Saturar a empresa da voz do cliente - a constante comunicacao e a intimidade com aclientela possibilitam a empresa revolucionar a sua conduta e ate mesmo mudar a sua posicaocompetitiva, ja que e muito mais facil agradar e conquistar o cliente quando se sabe oque ele deseja. Liberar os defensores de seus clientes - os gerentes precisam mostrar aos empregados quea tarefa primordial da empresa e servir a sua clientela e que eles sao a chave do sucesso daempresa. Buscar incessantemente melhorar - as empresas saudaveis procuram a todo custo aprimoraros procedimentos que beneficiam os seus clientes e nao relutam em abolir os que nao lhessejam favoraveis. Por exemplo, um empresario entra em uma loja e questiona