muito dificil. De todo ouniverso instalado de maquinas no pais,menos de 8% era de maquinas eletricas. Esse era o desafio: vender maquinaseletricas num mundo de lapis, canetasesferograficas e maquinas manuais. Vontadede ter suas maquinas maravilhosas todostinham, mas o preco incomodava osinteressados. Era nessa hora que o vendedor tinha que partir para uma acao especifica. Tinhaque ser criativo, procurar alternativasque pudessem auxiliar a venda, oconvencimento sobre as vantagens damaquina e tudo o mais que pudesseagregar a sua tenacidade, garra e vontade de vender. Nesseexercicio diario de busca de alternativas surgiu num certo momento a ideia de mostrar as vantagens de uma operacao casada: vantagens tecnologicas e vantagens financeiras. Osprofissionais mais interessados imediatamente viram as possibilidades de se vender quantidades maiores de maquinasse se agregasse a essas quantidadesvantagens economicas e financeiras. Essecaminho apontava para o LEASING, oarrendamento mercantil que comecava adar suas caras no mundo economico-financeiro brasileiro de maneira mais popular. Se a ondae boa voce tem que estar na crista dela,certo? Muitobem, todos passaram a estudar o leasing,suas vantagens, suas possibilidades e maneiras de abordar possiveis clientes de multiplas maquinas, pois essa operacaoexigiria um volume de dinheiro maior. Licoes tomadas, vamos coloca-las empratica. Ao Campo! O perfil do cliente que deveria ser motivado para essa operacao seria aqueleque tivesse potencial de compra de umaduzia de maquinas para cima.Conheci uma vendedora da melhorqualidade: era capaz de vender brasa procapeta! Essa mulhersaiu a campo e encontrou um tradicionalhomem de negocios dono de uma empresa deonibus que a recebeu para conhecer seusprodutos. Era um lusitano de boa cepa, desses que chegou no Brasil, puxou carga em feira, morou em pensao, comeude marmita e, com todo esforco e louvor, obteve o sucesso. Homem calejado. Sem estudo mas com toda a experiencia que a talUniversidade da Vida oferece para quempula de cabeca no mundo. Era umvitorioso empresario. Mas como cresceu, viveu. Lapis na orelha, olhos abertos etoda a atencao em quem estava do outro lado da mesa, pois a vida lhe ensinou que para sobreviver lobo come lobo... E a nossaamiga super-vendedora estava exatamentemostrando a ele como o mundo eramaravilhoso! A maquina era fantastica. A empresa era fantastica, crescendo como crescia. E os financiamentos no mundo de hoje eram fantasticos pois ele, aquele calejadoe astuto empresario, poderia agora terTODAS as maquinas da empresa trocadaspor maquinas eletricas de esferas,corretivas, super modernas e com milvantagens como poderia ser visto: elenao desembolsaria nadica de nada; obanco que estaria fazendo o financiamento para ele e quem pagaria ao fabricante. Como ele nao ia comprar nada (ja que o banco e que comprava) ele nao imobilizaria seu patrimonio e, portanto,nao pagaria imposto de renda! Pelo USOdas maquinas ele so teria as contraprestacoes mensais, o que era uma imensa vantagem pois poderiam ser descontadas integralmente, como despesas do imposto de renda! E ainda,no fim de tres anos, ele seria o proprietario das maquinas pelamodica quantia de Cr$1.00, cada!!! Nossoexperiente amigo lusitano remexeu-se na cadeira, cocou o cocoruco da cabecacom o lapis de detras da orelha e resolveu aplicar seus conhecimentos para encerrar a reuniao,com uma observacao pela qual se pautou a vida toda: -