tecnico as facam depois. Alem de adequar departamentos, novos precisam ser criados caso a empresa nao os tenha, como o de pesquisa e desenvolvimento, o de treinamento ao cliente, o atendimento ao cliente, o tecnico comercial e outros especificos para cada tipo de produto e segmento.FSN: Quais os maiores problemas que as empresas enfrentam para ganhar mercado?Pontara: A maior parte das empresas se lanca no setor de forma impulsiva e sem planejamento. Nao tem ideia do que e necessario para uma entrada consistente e duradoura no setor. Cada segmento do foodservice apresenta diferentes dificuldades junto aos fornecedores, como em logistica, prazos de pagamento, precos baixos, volumes pequenos. Tudo isso deve ser considerado antes de uma tentativa, avaliados em uma matriz de vantagens e desvantagens de cada segmento para definir onde o fornecedor tera maior aderencia, considerando suas competencias e expectativas pelos resultados. Por exemplo, mandar a equipe comercial abordar redes de lanchonetes sem se preocupar se a malha logistica tem capacidade de realizar as entregas fracionadas por toda uma regiao, pensando apenas no volume total do cliente e nao no detalhe da operacao de venda a esse setor como um todo e um erro classico e custoso. Em alguns casos, o primeiro negocio e fechado, mas a custo de muito esforco e investimento financeiro, sem ao menos avaliar o potencial do setor ou onde ele podera chegar no prazo de 1 ano.FSN: Conte-nos um case de sucesso da J. Pontara.Pontara: Um case muito interessante e o da Brassuco, uma companhia com 23 anos de vida, lider no fornecimento de refrescos em po com refresqueiras comodatadas para o segmento de refeicoes coletivas. Ha oito anos atuando no varejo, estabeleceu-se como a segunda marca mais conhecida no interior. Fomos contratados para diversificar os segmentos de atuacao, pois eles queriam reduzir a dependencia dos mesmos. Diagnosticamos suas competencias industriais, logisticas e comerciais para, assim, identificarmos em 3 niveis de investimento (baixo, medio e alto) o que conseguiriamos produzir em suas unidades industriais, onde conseguiriamos entregar e o que nosso relacionamento comercial atual poderia nos ajudar. Isso nos gerou algumas respostas e definicoes, que nos propiciaram municoes para realizarmos algumas pesquisas no mercado. Identificamos concorrentes, segmentos, produtos, precos e, com isso, criamos uma nova familia de produtos. Descobrimos que a Brassuco, um fornecedor lider do segmento de refeicoes coletivas, era totalmente desconhecida nos demais segmentos. Criamos, entao, uma divisao de vendas ao foodservice independente, com profissionais tecnicos e experientes. Hoje, a Brassuco e uma opcao inteligente de compra para os transformadores na linha de formulados culinarios.FSN: Quais as maiores conquistas em termos de resultado com os clientes que a empresa atende?Pontara: Iniciar uma industria foodservice, desde seu projeto e leva-lo ate o ponto de equilibrio, e um dos trabalhos mais gratificantes para nossa consultoria. Tivemos essa experiencia com a Pastel Mineiro, uma industria de Belo Horizonte, e com a Mirella, uma doceria do Interior de Sao Paulo. Foram dois grandes desafios e com linhas de produtos de dificil introducao. Reposicionar e trazer faturamento para companhias exclusivamente foodservice foram os trabalhos realizados em dois grandes distribuidores hortifrutis