opinioes.De um lado, hoteleiros entendendo precos dinamicos como umasimples maneira de otimizar receita. Do outro, clientes entendendo a praticacomo oportunista, injusta e que nao honra contratos de longo prazo.Mas o que e esse negocio chamado Dynamic Pricing?E uma serie de BARs (Best Available Rate), ou melhores tarifasdisponiveis, divididas por categorias de apartamentos e aplicadasapropriadamente de acordo com a demanda.E nao estamos falando de nenhuma inovacao, pois a aviacao jatrabalha assim ha muitos anos e conseguiu educar o mercado de tal forma que jaentendemos como uma pratica normal.Veja no grafico como funciona a dinamica da PrecificacaoDinamica:http://www.tnooz.comMas e importante deixar claro que nao estamos falando detarifas publicas, que ja devem estar flutuando ha muito tempo. O dilema aqui e a aplicacao dessa estrategia para acordoscorporativos, contratos que ate hoje eram fechados com flat rates (tarifasfixas anuais).Thomas Nagel, expert em pricing (precificacao) e autor dolivro TheStrategy and Tactics of Pricing e categorico: O objetivo daprecificacao deve ser a melhor combinacao entre margem de lucro e market share,o que maximiza a rentabilidade em longo prazo.Entao, se a estrategia de precos deve ser de longo prazo, epreciso criar uma estrutura de precificacao racional, coerente, transparente eque faca sentido para o mercado.Mas nem sempre e o que acontece. E temos os dois ladosnovamente:Hoteleiros que ainda nao assimilaram toda a revolucao dadistribuicao, revenue management e precificacao da hotelaria dos ultimos tempose, consequentemente, nao conseguem passar o valor da pratica para omercado.Do outro lado, empresas e consortias com grande volume denegocios em varios destinos no mundo que nao conseguem projetar seus budgets deviagens com base no dynamic pricing. Alias, a falta de assertividade na previsaode gastos e o maior obstaculo para a aceitacao desse tipo de acordo pelomercado.Em uma pesquisa feita pela HSMAI(Hospitality Sales and Marketing Association International) nos EstadosUnidos, especialistas da industria deixaram claro que a precificacao dinamica euma coisa na teoria e outra na pratica.Last Room Availability, um entrave para o dynamic pricingSe o cliente em questao nao tiver producao em periodos que ohotel mais precisa e ainda centralizar a maioria dos seus negocios duranteperiodos de alta ocupacao, o hotel tera um alto custo de oportunidade, ouseja, estara deixando de vender tarifas mais altas e ainda nao aproveitando asazonalidade tipica da industria. Nao parece um bom negocio.O estudo da HSMAI tambem sugere aos hoteleiros que, sempre quepossivel, fechem contratos com restricao de LRA somente para algumas categoriasde apartamentos e nao todas como muitos hoteis ainda fazem (incluindo ate suaSuite Presidencial).Claro que alguns RFPs (request for proposals) ou contratosinternacionais de grande volume sao impositivos. Alem de LRA, ainda nao aceitamblack out dates (como Carnaval na Bahia, Ano Novo no Rio e Formula 1 em SaoPaulo), entre outras exigencias.Bem, nao vou advogar aqui por ideologias hoteleiras, ateporque nao existe certo e errado nessa questao. Depende do objetivo, danecessidade e da estrategia de vendas, e de RM de cada hotel. O importante esaber que a decisao e sua, o inventario e seu e as condicoes devem resultar emum ganha x ganha, como qualquer boa negociacao.Vantagens Mas nao so de problemas operacionais e duvidas vive o mercado emrelacao ao Dynamic Pricing.Veja algumas