e fruto de percepcao e de sensibilidadepara com o mercado.Mas o que sao vantagens? Geralmente, sao pequenos detalhes.Comodidade e beleza - quando da prazer frequentar o ambientede sua Imobiliaria;Bom atendimento - o cliente fica sempre satisfeito mesmo quandosua Imobiliaria nao dispoe do que ele deseja;Interesse em satisfazer, resolver - o cliente e sempre ouvido esuas opinioes consideradas;Diferenciacao - o cliente percebe algo de especial na Imobiliaria;Personalizacao - a ideia de que este cliente e especial;Confianca e credibilidade - voce passa a ideia de que a satisfacaodele e mais importante para voce do que a venda;Higiene - percebida em detalhes;Exposicao - o cliente percebe que para se satisfazer nao dependede acao sua, mas do que ele percebe na sua Imobiliaria, da formacomo ela funciona;COMECE CERTO - IMOBILIARIA34Credito e facilidade de pagamento - sua empresa se adapta aonivel de renda do seu publico;Servicos adicionais - na pratica voce entrega satisfacao, nao somenteprodutos ou servicos pelos quais o cliente ja paga;Valorizacao do cliente, respeito e seriedade - os direitos do clientevoce reconhece em todos os detalhes de sua operacao;Flexibilidade e adaptabilidade - de algum jeito sua Imobiliaria devesatisfazer;Inovacao - sua Imobiliaria e atualizada (esta imagem tem de serconstante);Garantias - para o cliente ter certeza e confiar que nao teraprejuizos.Tem tambem aquelas vantagens tradicionais que muitos pensamque sao decisivas mas nao sao, dependem de como voce as utiliza:Preco - nem sempre menor preco significa capacidade de atracaode clientes;Variedade - nem sempre investir em variedade de equipamentos,servicos e produtos e atrativo;Localizacao - o ponto por si so nao e fator de sucesso, um bomponto pode ser feito.Deste modo, as questoes abaixo sao decisivas no momento daelaboracao do seu plano de negocio:O que voce fara para atrair clientes?O que voce fara para tirar clientes de seus concorrentes?O que voce fara para compartilhar clientes com seus concorrentes?Voce encontrara respostas para todas estas questoes se observarempresas existentes, se aprender com quem ja esta fazendo, comquem esta fracassando ou com quem esta tendo sucesso. Nao pode,de maneira alguma, imaginar que basta abrir que os clientes virao.COMECE CERTO - IMOBILIARIA35Nao virao! Voce precisa ir busca-los. Cada empresa descobre um jeito.Este e seu terceiro desafio. Sua terceira meta a ser alcancada.Entao, de novo chamamos sua atencao:Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bemo gosto de seus clientes voce conseguira desenvolver diferenciacoesem sua Imobiliaria para maior atracao de clientes.E necessario estudar bem o assunto estrategia de mercado parapoder desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rapida adaptacaoas necessidades e encantamento de clientes. Faca cursos,inclusive, procure o Sebrae, onde encontrara orientacao segura,detalhada e gratuita sempre que precisar.Entao, nossa conclusao e que o negocio Imobiliaria que desejamontar, se resume na acao de vender e lucrar.Mas a marca de sucesso deste negocio e o permanente retorno doinvestimento. O que e isto?RETORNO DO INVESTIMENTORetornar o investimento significa que mensalmente sua empresadevolve parte do investimento que voce fez inicialmente ou durantea vida da empresa. Esta parte que retorna, que paga o investimentofeito, e o lucro acumulado no periodo.Verdadeiramente, o negocio so e viavel se for capaz de retornarou devolver o investimento realizado.Dai surge a expressao taxa interna de retorno. Significa o percentual,como