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Nas crises, os grandes perigos do revenue management artigo de rui ventura revista hoteis revista hoteis from Rui Silveira Cruz Ventura Alguns perigos sobre o "aumento" da RevPAR Conversava com uma competente profissionalquando escuto a frase que da o titulo ha materia, e claro ela passouimediatamente a me inspirar, porque sera que em um Hotel onde eu ou alguns dosprofissionais que eu conheco e ainda ha no mercado nao permitiria que isso acontecesse?Bem o comercial hoje praticamente nao existe,conheco meia duzia de gerentes comerciais de fato, mas meia duzia mesmo.Conheco tambem redes onde o investimento em comercial e um verdadeiro absurdo ese eles simplesmente o suprimissem nada aconteceria, e descobririam o quantosao obsoletos ou talvez ate melhorassem, isso sem esforco so pela economia, poroutro lado temos uma geracao de curiosos achando que comercial e alimentar OTAse outros instrumentos modernos caros e que tornam os hoteleiros escravos deum sistema unido para explora-los o que nao me espanta, o que me espanta e ainatividade destes em torno disso e pior eles pagam para ajudar os portaiseletronicos a explorar o proprio cliente que e ou deveria ser a sua razao de existir.Isso e problema do comercial? Nao, nao e o comercialde 95% dos hoteis Brasileiros e aqui entram ate redes nao faz o minimo quedeveria, responder a correspondencia nem mesmo a cotacoes, e isso eu sei porexperiencia propria. Na ABAV conversando com agentes de viagem eles sequeixavam do mesmo, a lentidao com que eventualmente sao respondidos os faztirar hoteis das listas de destino. E ainda assim continua nao sendo problemado comercial, a falta de profissionalismo e o problema, mas ela tras atrelados.O problema vem de cima, empresarios queconstroem hoteis e nao tem a minima nocao do que isso seja logo contratamgerentes que trabalham por salarios de fome e so fazem isso nao porque omercado esteja dificil, mas porque nao tem nocao do desempenho de suas funcoes,estes por sua vez deixam o comercial e outras gerencias por conta de um tal deRH que 99% dos casos nao entende nada de hotelaria, muito menos de suas rotinas,o que nao faz diferenca ja que o Gerente tambem nao sabe, ou pelo menos amaioria deles nao sabe. Mas se fossemos detalhar cada um destes problemas naoteriamos uma postagem e sim um livro com cerca de mil paginas sem exagero. Some-se a isso a incompetencia do comercialversus o desconhecimento do contratante e do pseudo GG. Sou gerente comercialtenho uma grande carteira de clientes meu salario sao 20 mil por mes e despesasde representacao. Estas figuras chegam a apresentar notas de refeicao de doismil reais. Detalhando, o Gerente comercial querer os 20 mil ja pressupoemediocridade, o empresario pagar e seja la para quem for na area comercialbrada aos ceus. Senao vejamos o Comercial precisa trazer resultados que seraotraduzidos em LUCRO, se e tao bom assim de-se a estrelinha a possibilidade deganhar R$: 400.000,00 por ano, mas que isso seja fruto de sua competencia querocom isto dizer que falando de Gerencia o salario nao passe de R$: 2.000,00 e deDiretor no Maximo 5.000,00, mas claro tanto um como o outro nao devem
ter limitacaode ganhos fazendo-se isso com comissoes, e nao pelo faturamento geral bruto doempreendimento ou rede e sim sobre os resultados que estes eventualmentecomessem a gerar e no caso de rede cada unidade e uma unidade e precisa haver umaplanilha onde os resultados sao mensurados, nao me venham com a historia: masisso e impossivel nao, nao e impossivel so que precisa CONHECIMENTO. Senao tenho que admitir que a unica coisa emque eles sao bons e de papo, eu diria papo furado. Um Gerente assim como umdiretor comercial precisa nao so saber o que quer como fazer com que isso acontecase for pago antecipadamente com altos salarios fixos porque trabalharia? Entaoha um sistema errado. Porque um grupo com um departamento comercialestupidamente inchado deve pagar ao Gerente ou ao Diretor comercial comissoessobre hoteis onde o resultado nao dependeu em nada de seu departamento? Oumesmo por unidades deficitarias?Porque o comercial derruba o hotel, e isso estaacontecendo hoje no Brasil em mercados muito bons. Simples porque o Hotel naotem um Gerente Geral, se tivesse ocomercial nao o derrubaria, estaria tendo a devida atencao e cobranca feita porum profissional capacitado, e quando me refiro a Gerente Geral me refiro a umprofundo conhecedor em Hotelaria e todos os seus metodos e sistemas e naoapenas a um titulo pomposo no cartao de visitas, hoje comum.Um grande profissional amigo nosso foi chamadoum destes dias para uma entrevista em uma rede pequena, mas uma rede, elesqueriam um Diretor comercial, o profissional passou a dominar a entrevista,pois queria primeiro que tudo saber por que a rede queria o Diretor comercial, depoisde ouvir a explicacao do entrevistador (que claramente nao tinha a menor nocaodo que precisava) disse: Bem o que voces precisam nao e de um diretorcomercial, pois o que tem que ser feito nao e da competencia deste hanecessidade de decisoes e implementacao de procedimentos que nao sao da alcadade um diretor comercial, entao os senhores neste momento precisam de um Diretorde Operacoes. Os empresarios em sua grande maioria nao tem conhecimento paraisso entao vao por achismo ate fechar ou passar um bom negocio para as maos dequem o saiba gerir e perceber tarde demais que jogou muito dinheiro fora porqueprecisava economizar. economia de araque.Como na maior parte dos casos no Pais, elesficaram pensando sobre o porque assim teria que ser, pensar sobre algo que seconhece muito pouco ou que acha que conhece e comico nao fosse tragico. Econtinuaram em sua luta pelo comercial ou nao, como a decisao (ou indecisao)demorou muito tempo, nao precisam mais afinal nesta crise a gente fechadepois ve o que faz o caminho da incompetencia quando o caixa nao pode banca-la.Por outro lado temos grandes e Veneraveis grupos hoteleiros que desde que acrise foi anunciada aumentaram sua capacidade em mais de 2000 UHs. Econtinuam crescendo. Crise ou falta de profissionalismo. Acreditem ha lugar aosol para todos, Qualifiquem-se.Em suma nao ha Gestoes ou Gestores competentesentao toda a linha descendente segue o mesmo processo, ou seja, as coisas ficamcada vez mais dificeis e o resultado e o abandono do mercado, o bom destesmomentos e que so ficam os bons,
o resto para de atrapalhar. CAPACITEM-SE,coloquem o profissional certo no lugar certo, principalmente criem-se formas decompensar a competencia a selecao torna-se natural, isto nos tras para umgrande e comprovado sistema de gestao, a meritocracia, mas consultem em vez demeterem os pes pelas maos. Dando uma passadinha por outra area, nao comprea cozinha sem saber qual vai ser o seu cardapio estara fadado ao fracasso.Viram como pode gerar um livro de mil paginas, as nossas duas publicacoes sobreA & B tem mais de seiscentas.Falando de publicacoes, ainda este ano vamoscolocar no mercado mais uma publicacao sobre o Revenue Management, a cienciaque coloca o foco das empresas no aumento de receita, e nao no corte de custosou como muitos gostam de chamar o downsizing. O Revenue Management leva ao aumento dos resultados financeiros atravesde melhorias de alto padrao. So para termos uma ideia, Bill Marriott Jr. Oprimeiro hoteleiro a investir nesta pratica no ano de sua consolidacao aumentouo faturamento em US$ 100 milhoes, (cem milhoes de dolares), e isso ha cerca de40 anos. Outras acoes fazem parte da historia da ciencia economica e gerencialque e o Revenue Management, vamos trazer exemplos desta implementacao em outrostipos de empresa.
Nummercado onde encontramos vergonhosas atitudes por parte de grandes redes (ditashoteleiras) fechando 25 a 30% de sua capacidade de Hospedagem usando e abusandovergonhosa e incompetentemente de mao-de-obra qualificada criam a propriacrise, mas isso nao e so problema deles quando se trata de empresas com nome,vejamos e deixemos o alerta para os desavisados:Aatitude descrita acima faz com que a empresa perca os seus profissionaisqualificados e os bons ou os melhores dos menos qualificados que ficaram vaosempre que possivel seguir lideres que foram para empresas concorrentes alem deque ha mais de 30 anos o Mundo dos negocios serios sabe que reducao de custosou como o Brasileiro gosta de americanizar o Downsizing, sao sempre e e so umaquestao de tempo o inicio do fim. Mas ainda assim ha gente que naoaprende.Comouma empresa hoteleira sacrifica a operacao? Desculpem mas a unica palavra seriaque conheco para designar isso e BURRICE, hotelaria e foi e sera sustentada por2 pilares, Atendimento e Servico se sacrificar isso PERDE. Masacreditem uma grande rede fez isso e creio que ainda esta fazendo.O meu alerta e para ospequenos que ao verem o Grande fazer isso pensam, esse e o jeito certo, afinaleles sao grandes, DESCULPEM nem sempre a verdade e boa de ouvir o procedimentode CORTAR CUSTOS e BURRICE sempre e em qualquer circunstancia e isso e provadopor grandes empresas e empresarios de renome e institutos de pesquisa hamais de 30 anos. CUIDADO.Comisso eu nao disse e nem quero dizer que os custos devem ser descuidados ou segastar com o que e dispensavel, nao, custos e um processo muito serio mas numaempresa em pleno e bom funcionamento cortar para gerar resultado nao da certo -DA PREJUIZO, se esse nao e o seu certo - CUIDADO. Naofoi cortando custos que a American Airlines saiu de 3 anos de prejuizo, antespelo contrario, ela investiu mais de um milhao de dolares para sair da crise elevar com ela todas as subsidiarias - nao foi cortando custos que a Marriott setornou a rede mais rentavel do mundo na mesma epoca, e eu posso citar umacentena de grandes empresas que nao sairam de crise nenhuma cortando custos.Nacontramao desse despreparo e descaso publico pelos colaboradores, que descrevido grupo internacional - temos num mercado dificil e eu nao considero dificil esim de DESPREPARADOS, pois conheco-o bem, - hoteis que nao sentem e naotem crise e mais eu garanto que nao vao ter, suas atitudes estao no caminhocorreto e para quem nao percebeu falo aqui do mercado de Curitiba.Assimcomo temos mercados que estao mudando as configuracoes e nele os empresariospreferem atribuir a culpa a situacao, mas em seu meio ha colaboradores (as) queprocuram o que fazer principalmente o COMO FAZER mas isso sofaz diferenca se na sequencia puserem em pratica o que aprenderam etransformarem tudo isso em acao. Que e o que sei que estas duas Senhoritas:Irao fazer, - Com todo o respeito vou deixar um alerta para oschefes delas se e que me permitem - "Os cargos delas nao saosuficientemente altos para que possam colocar em pratica o que tem que serfeito, por favor entendam-nas e apoiem-nas elas merecem pelo
seu conhecimento ededicacao a suas respectivas empresas" sei o quanto Elas sairam docurso com vontade de praticar, e o pior ter duvidas ja estou ouvindo ate o somdo Whastapp - mas se for para colocarem em pratica vos dou a maior forca -$uce$$o Meninas. Facam, e acreditem dacerto.Dois lembretes: Nao se sai de crise piorando ouencolhendo, sai-se de uma crise gerenciando receitas, mas e precisosaber como isso se faz com seguranca.2) - Nao ha hoteis que nao deem lucro, hahoteis mal administrados .
Desta vez nem vou falar da famigerada RevPAR, mais uma sigla copiada dos Estados Unidos que osBrasileiros imitaram sem saber ao certo o que e nem para que se usa sesoubessem os gestores nao a usariam, ja que ela nao e sigla para gestores e simpara investidores. Vamos hoje falar de outras que como qualquer sigla nada diza nao ser que quem as usa e vangloria delas nao tem a minima nocao de gestao:Hoje um frequentador de meus cursos me pergunta qual dassituacoes e a melhor e me apresenta ocupacao acumulada e diaria media, e eu soposso dizer: Todas sao boas e todas sao uma M... Como diz o Apresentador umamercadoria. Vamos as siglas, no primeiro quadro: Htl 1 Htl 2 Htl 3 Htl4 Occ DM Occ DM Occ DM Occ DM 64,61% R$ 262,84 52,38% R$ 235,85 48,16% R$ 279,12 42,87% R$ 291,15 Temos no quadro acima a ocupacao e a diaria media de quatrohoteis, aparentemente uma ocupacao dentro da media atual e uma diaria mediaconsideravel, isso e bom ou mau? e um amontoado de Numeros sem pes nem cabecae pode ser bom ou mau.Vamos ver agora como esses numeros podem ser vistos por umgestor e tendo a consciencia se estes sao bons ou maus. Htl 1 Htl 2 Htl 3 Htl4 Occ DM Occ DM Occ DM Occ DM 64,61% R$ 262,84 52,38% R$ 235,85 48,16% R$ 279,12 42,87% R$ 291,15 CPR R$ 137,99 R$ 155,66 R$ 186,08 R$ 164,98 52,50% 66,00% 66,67% 56,67% GOPPAR R$ 124,85 R$ 80,19 R$ 93,04 R$ 126,17 Agora sim temos como analisar os numeros eles passam a tersubsidios para isso ja que tem Ocupacao, Diaria Media Custo de Diaria e o lucropor apartamento, mas os ultimos dois numeros podem ou nao vir, pois com asprimeiras duas filas eles ja podem mostrar qual a verdadeira situacao. Noexemplo o Hotel em melhor situacao e o Htl4embora tudo pareca bem o dois eo tres requerem cuidados desde que ogestor saiba exatamente o que esta fazendo, no caso do 3 a atencao que ele querja e com sinal vermelho. O Htl 1 tem asituacao mais confortavel embora nao tenha a maior rentabilidade.Vamos entender uma coisa, todos os outros numeros ou siglas ea forma com estao apresentadas nao indicam nada a menos que vc conheca decabeca as colunas debaixo ou as possa criar em tempo real.O gestor consciente nao esta preocupado com a taxa deocupacao e sim com a rentabilidade, senao vejamos gastei 300 mil reais paraoperar meu hotel, quanto eu preciso ter de retorno ou quanto preciso faturar,essa e a pergunta a ser respondida em quanto vou rentabilizar o meu capital.E e neste sentido que se tem que caminhar. E sabido e muito bem que quandotodos seguem o mesmo padrao isso significa que ninguem esta pensando, e ogestor e pago para pensar para trazer resultados.Acredito que tenham entendido a inutilidade de criar numerosque em ultima analise tem muitas chances de dizer: Trabalhaste o Mes inteirofeito gente grande remando contra a mare, teu dinheiro rendeu menos que apoupanca.No Dia 10 de Outubro estaremos em Sao Paulo onde seraministrado mais
um curso de Revenue Management, este, tem o numero departicipantes limitado, pois e minha intencao esclarecer detalhes maisavancados do Revenue Management e isso se aproveita melhor com menosparticipantes. Sem reduzir custos o que nao e aconselhavel as vezes podemosganhar mais com diarias de 250,00 do que com diarias de 400,00 e explicaremosisso.
tem um gerente de RM ou opomposamente chamado de Revenue Manager (este mesmo elemento existiu em algunscomecos mas logo desapareceu e foi devidamente substituido) para um gestor Hoteleiro que sabecomo tirar lucros de um Hotel e que sempre usou a filosofia do RevenueManagement e clara a definicao de Revenue Manager o sujeito que nao sabe oque faz, contratado por uma empresa que nao sabe o que quer isso e academicoe intuitivo, como alguem vai gerenciar receitas se nao sabe o que tem que pagarcom elas.Em um Hotel o responsavelpelo gerenciamento de receitas e o Gerente geral em uma rede o Diretor deOperacoes e os seus Gerentes Gerais, em uma corporacao ou uma grande rede acoisa muda um pouco mas basicamente muda a nomenclatura e a quantidade depessoas envolvidas mas nao ha ou nao deveria haver Revenue Manager.Nas grandes corporacoes foicriado o - CRO Chief Revenue Officer Este senhor (a) tem livre acesso a Administrativo Financeiro Operacional Marketing e Vendas, reparem Vendas e realmente oultimo da cadeia, embora seja o operador do processo no mercado, mas acomplexidade deste antes de ser externado e enorme e precisa de pessoascapacitadas que capacitem pessoas, todo o processo se baseia em Gestao informacao gestao economia gestao Mercados gestao receitas, nao ha noMundo corporativo nenhum processo mais capaz de enfrentar uma crise superior aoRevenue Management ate porque alem de uma Ciencia economica de Gestao eleincorpora a Meritocracia assim a organizacao se torna realmente invencivel.Na introducao falei de uma rede com tres mil UHS e para nos e indiferente se sao 3 ou 30 mil nao levamosmais de 6 Horas pata definir os valores BAR da rede e isso sem o uso de sistemainformatizado nenhum. Aqui eu me refiro ao ADR de onde vira o BAR da rede comoum todo o processo precisa ser repetido para cada Hotel da mesma e claro que otempo vai depender do numero de Hoteis e da organizacao dos numeros de cada um depois tem todos os outros passos necessarios para que o processo inicie, adiferenca entre o profissional da area ou o aprendiz iniciar este processo eque nos iniciamos pelo Financeiro e colocamos todo o operacional para fazer aparte que lhe cabe, se voce esta iniciando nao deve fazer isso porque vaiconstruir um castelo de areia. Falo aqui em Hotelaria restaurantes locadoras de veiculos e empresas de logistica e transporte rodoviario. A figuraabaixo e a que melhor demonstra o resultado de um processo de RevenueManagement iniciado por nos.Podem constatar que os primeiros 8 Meses nao se perdeso depois o sistema foi compreendido e comeca a mostrar ao que vem. Ai estao 14meses.Vamos parar por aqui com as consideracoes de grandes profissionaisresponsaveis por grandes corporacoes e que sentiram o efeito de um trabalhoserio e muito bem fundamentado. Revenue Management e uma Ciencia, uma filosofia de gestao e nao e paraamadores nem para quem acha que sabe e nao e distribuicao ate mesmo esta que efeita finalmente pelo pessoal de vendas e preparada para isso e nao vai parar amaos deles, nem de qualquer forma, nem com tabelas para simplesmente usaremmargens de desconto o Cerebro
para vencer tal desafio com determinacao e necessario um foco unico A RECEITA em torno deste ocorrera o renascimento do marketing neste novo mercado. Ha a necessidade de uma equipe gerencial bem estruturada e forte para transformar uma organizacao confusa, numa nova organizacao com outro foco, enxuta e com custos controlados, apos passar pela implementacao e com competencia essencial orientada para o dominio de mercado que utilize a perspectiva, ferramentas e processos do Revenue Management para direcionar atividades de mercado com uma sincronia planejada. A empresa que se propuser fazer esta transformacao com competencia e utilizar as taticas tem finalmente uma corporacao focalizada na receita. Ninguem deseja competir com uma empresa destas todos querem ser ESTA EMPRESA. SEJA.Hoje a materia quer deixar claro que Revenue Management nao e prerrogativa so da Hotelaria, mas de 98% das empresas inseridas nos mercados. Quando vai implantar o seu sistema?
Nos sentimos no dever de esclarece from Rui Silveira Cruz Ventura Dos perigos do revenue management parte ii revista hoteis revista hoteis from Rui Silveira Cruz Ventura A RevPARdas facilidades e o seu resultado from Rui Silveira Cruz Ventura Ethan Hawke confirma nova sequencia de Antes do amanhecerGlobo On Line - RIO - Em 1995, eles passaram um dia em Viena, em Antes do amanhecer. Ja em 2004, a cidade escolhida para o reencontro foi Paris, em Antes do por do sol. A proxima aventura ainda nao tem local, titulo, nem data, mas os fas de Celine e Jesse podem comemorar. E que Ethan Hawke confirmou uma terceira edicao do filme ao site frances AlloCine.Nao sei o que vamos fazer exatamente, mas sei que nos tres temos conversado muito nos ultimos seis meses. Temos a mesma sensacao de que estamos prontos para revisitar aqueles personagens. Sao nove anos entre o primeiro e o segundo filmes. Se lancarmos no proximo ano, serao nove anos novamente, disse Hawke em referencia a colega de elenco Julie Delpy e ao diretor Richard Linklater.Para quem nao se lembra, Antes do por do sol termina com Celine cantando Nina Simone para Jesse, que perde seu voo. Ao que tudo indica, os dois ficaram juntos, sera? Adele e a artista numero 1 de 2011 para a Billboard Cantora derrotou Rihanna, Katy Perry e Lady Gaga com seu album 21NOVA YORK - Se ha uma lista de melhores deste ano, e certo que Adele estara no topo. A cantora britanica foi declarada a artista numero 1 de 2011 pela revista "Billboard", numa conta que leva em consideracao vendas de albuns, singles, receitas de turnes e execucoes em radio. Tudo isso por conta do sucesso avassalador de "21", o segundo album de Adele, que vendeu 4,8 milhoes de copias e foi o campeao absoluto de 2011.A cantora superou Rihanna, Katty Perry, Lady Gaga e Lil' Wayne entre os mais populares (e rentaveis) do ano.Alem disso, a jovem cantora de 23 anos tambem e dona da cancao mais popular da temporada, com "Rolling in the deep". Em segundo lugar, ficou "Party rock anthem", da dupla LMFAO'S (formada por descendentes do mitico Berry Gordy Jr., fundador da Motown). "Fireworks", de Katy Perry, ficou em terceiro, seguida pela parceria da cantora com Kanye West, "ET". Em quinto, ficou o rapper Pitbull, com "Give me everything".Fonte: Globo.comCLIQUE AQUI para ouvir Someone Like You com legendas em portugues Rio ganha primeiro distrito ecologicamente correto do paisInspirado em iniciativa inglesa, projeto vai transformar ilha vizinha a UFRJ em distrito verde, com centros de pesquisa especializados no uso de alta tecnologia e energias renovaveisVeja Rio - O Rio de Janeiro vai ganhar o primeiro bairro ecologicamente correto do pais. Trata-se do Distrito Verde, area com 240 000 metros quadrados localizada na Ilha de Bom Jesus, ao lado do Fundao. Projetado para ficar pronto ate 2014, o bairro vai abrigar empresas especializadas em tecnologias sustentaveis, como a producao de energia renovavel. As diferencas comecam logo na construcao do Distrito. No chao, o asfalto sera produzido com o reaproveitamento de
borracha. As ruas serao iluminadas com lampadas economicas de LED e os edificios vao aproveitar a energia solar e o biogas, gerado atraves da decomposicao do lixo. No entorno, extensas areas verdes vao manter a temperatura agradavel.Proximo a linhas expressas e ao aeroporto internacional, a area tem localizacao privilegiada. Fica ao lado do Parque Tecnologico da UFRJ, que vai abrigar centros de pesquisa de alta tecnologia. Reconhecida pela formacao de engenheiros, medicos e outros profissionais altamente qualificados, a universidade tambem fornecera mao de obra para as empresas que ali se instalarem. Alem disso, pesa a favor a boa vontade governamental, com o envolvimento de forcas municipais e estaduais. A frente do projeto esta a professora Suzana Kahn, do Instituto de Pos-Graduacao e Pesquisa de Engenharia da universidade, a COPPE. Suzana conta que a inspiracao veio de Londres, onde uma area semelhante esta em operacao. "Em uma visita a capital inglesa, vi que la existe uma estrutura parecida com a que temos na Ilha do Fundao", explica. "Ou seja, a presenca do Estado, universidades e empresas privadas".O projeto esta em fase de estudo e a universidade realiza um levantamento das necessidades de empresas que ja estao instaladas no Parque Tecnologico. Havera ainda criterios para que as corporacoes interessadas possam ingressar na area dedicada a economia verde. "A ideia e termos o projeto pronto para a Rio + 20", conta Susana, em referencia a conferencia do meio ambiente a ser realizada na cidade em junho de 2012. Conduzida pela ONU, contara com a participacao de 190 delegacoes do mundo inteiro e acontece duas decadas apos a Eco-92, marco na discussao de governos e sociedade sobre desenvolvimento e meio ambiente.A instalacao de empresas vai seguir cronograma plenejado pela COPPE e duas multinacionais ja estao confirmadas. A multinacional americana General Eletric deve investir cerca de 450 milhoes de reais na regiao e a francesa L'Oreal mais 200 milhoes. Gigante do setor petroquimico, a Braskem e outra que esta em negociacao avancada e podera injetar 100 milhoes de reais. Somente com essas empresas sao esperados a geracao de 1000 empregos altamente qualificados no Rio. Bem aplicado, as cifras multimilionarias poderao transformar a cidade que sempre foi conhecida por suas belezas naturais em polo da economia verde - fundamental para o desenvolvimento economico no seculo XXI.