para Ho-lu, ou Wu Helu, rei do pequeno povo semibarbaro de Wu. O rei,apos ler os treze capitulos, chamou Sun Tzu e elogiou seu trabalho. Perguntouse era possivel utiliza-lo com suas tropas. Sun Tzu respondeu com alegria quesim. Depois perguntou o rei, em tom de zombaria, se poderia aplica-lo as mulheres.O general, ressentido, disse sim.O rei imediatamente mandou reunir suas 180 concubinas no patio dopalacio e lhes deu armas. Sun Tzu dividiu-as em dois grupos, liderados pelasduas favoritas do rei, que a tudo assistia do pulpito. E entao perguntou:- Voces conhecem as posicoes "frente", "esquerda","direita" e "retaguarda"?- Sim. Responderam as mocas, que estavam dispersas e riam da situacao.- Otimo, pois quando eu disser "frente" olhem para frente. Quandoeu disser "esquerda", "direita" e "retaguarda"olhem nessas direcoes. Facam o que eu mandar. Esta claro? Mas uma vez, as mocas responderam que sim por entre os risinhos.Sun Tzu sinalizou para a guarda e falou:- Estejam prontos para punir quem me desobedecer. - Os guardas prontamentedesembainharam suas espadas.O general levantou sua bandeira e sinalizou, gritando a plenos pulmoes:- Frente!. - As concubinas desataram a rir, displicentes. Sun Tzu refletiu:- A incapacidade de dar ordens claras e uma falha do comandante. Explicareinovamente. Quando eu disser "frente", "esquerda","direita" e "retaguarda", olhem nessas direcoes.Levantou novamente sua bandeira e apontando para o lado gritou: - Esquerda!As mocas desataram a gargalhar.Sun Tzu falou:- A incapacidade de dar ordens claras e uma falha do comandante. Mas quandoelas sao claras, a culpa e dos soldados. Assim, ordenou aos guardas:- Matem quem me desobedeceu! Poupem as mocas, mas nao suas lideres!As mocas, acuadas, pediram piedade ao rei, que interveio:- Sei agora que voce e um bom comandante, mas nao gostaria de perder minhasconcubinas favoritas. Deixe-as ir, nao as mate. - Pediu o rei, animado com acena.- Nao. - Retrucou Sun Tzu - Como comandante, nao posso aceitarinterferencias no comando das tropas.Virou-se para os guardas e ordenou:- Executem-nas em publico! - E os soldados, sem o menor traco de piedade,obedeceram. O rei e as concubinas assistiram ao espetaculo aflitos.Sun Tzu escolheu mais duas mocas para liderar as tropas e orientou-asnovamente. Desta vez nenhuma moca ousou rir e todas elas marcharam de acordocom o rufar dos tambores.O general dirigiu-se ao rei e exortou:- Elas agoras estao treinadas e prontas para a inspecao, majestade.Podereis usa-las como bem entender, estao prontas para realizar a tarefa maisdificil em vosso nome.O rei, contrariado, retirou-se. Mas reconheceu o genio de Sun Tzu enomeou-o General de suas tropas. Neste periodo o pequeno estado Wu anexou osreinos ao norte e oeste, transformando-se numa grande potencia gracas aosfeitos de Sun Tzu".A forca dirigida e racional pode ter melhores resultados. Na transcricao aperda das "preferidas" do Rei trouxe ganhos mutuos. Ao Rei, aseguranca no seu General. Ao General, a legitimidade sobre o grupo de concubinasque as transformou em um agrupamento disciplinado. As concubinas trouxe-lhes adisciplina e a ordem.Entendo que o fator humano e o principal elementono processo de negociacao, sendo evidenciado pela forma de negociar. Um negociador experiente sabe identificar tal conduta e sabe comocontorna-la para obter uma maior vantagem na negociacao. Contudo, essanegociacao distributiva