Depois de quase duas decadas ajudando grandes empresas aobterem um maior desempenho emvendas e outros tantos anos trabalhando paramultinacionais , pude perceber que muitos profissionais ou mesmo empreendedoressimplesmente nao se aproximam delas de forma adequada. Em muitos casos, o sujeito se enrola logo nocomeco. E, embora tenha, sim, algo interessante para oferecer, nao consegue nemmarcar uma reuniao.Voce almeja ter grandes empresas como suas clientes? Caso esteseja o seu caso e voce nao sabe como comecar, vou compartilhar com voce algumasorientacoes praticas. Eis o que eu faria se quisesse conquistar um novo grandecliente:Nao procure a area de comprasEvite buscar o seu primeirocontato com funcionarios com baixo poder ou no departamento de compras, poiseste apenas executa o processo de aquisicao. Em vez disso, pense nos principaisexecutivos das areas que podem usar seus produtos e servicos. Eles serao os que darao o sinal verde.Muitos acreditam que procuraro departamento de compras e o caminho mais obvio para iniciar um contato. Oproblema e que em grandes empresas esses funcionarios sao, em geral, encarregadosapenas de comparar precos e avaliar propostas, mas nao decidem o que vai sercomprado. Alem disso, a decisao final e influenciada por outra area que nao e ade compras. Tenha em mente que em todavenda existem tres tipos de influenciadores: quem usa um produto ou servico,quem os avalia e quem tem o poder final da compra. Busque por diretores egerentes de alto escalao que tem o poder de dizer como o dinheiro sera gasto.Mesmo que uma ligacao telefonica sua seja transferida para os subordinadosdele, e muito melhor comecar por cima, enquanto seus concorrentes percorrem umcaminho maior e mais demorado.InvestigueComo saber com quem falar?Pense naquilo que seu produto ou servico faz para seus clientes. Quem pode seinteressar por todas as capacidades que sua oferta entrega? Apos ter definido ocargo-alvo, procure obter informacoes sobre quem o ocupa seu nome, telefone,e-mail, secretaria etc. Ligar para o departamento devendas da empresa pode ser uma boa jogada. Um simples gostaria de falar comvendas passa rapido por qualquer telefonista ou quem possa lhe atenderprimeiro. Ao ser atendido, diga ao vendedor que voce esta tentando vender paraa empresa dele e peca ajuda. Pergunte tudo o que puder. Voce se surpreenderacomo vendedores gostam de ajudar seus semelhantes! Em seguida, procure na internetou em outros lugares tudo o que puder sobre a pessoa-alvo que voce identificou.Costumo dar buscas no Google usando expressoes como: Fulano de Tal+disse, Beltrano+finaliza,Sicrano+comenta, ou coisa que ovalha. Estas buscas acabam mostrando entrevistas feitas pelo seu alvo, quepodem dar grandes pistas das estrategias, valores, pontos de vista e opinioesda pessoa que voce esta esquadrinhando. Saiba exatamente o que ira dizerQuando nao temos a sorte desermos indicados, a forma mais eficaz e barata de cavar uma primeira reuniao epor meio de uma ligacao telefonica. No entanto, pesquisas mostram que, quandorecebemos um telefonema de alguem que nunca vimos na vida, daremos uns 20segundos de atencao a ela, antes de despacha-la. Esta e sua janela deoportunidade para criar atencao e interesse! Prepare um roteiro com osprincipais pontos a serem ditos: sua experiencia e os resultados que voce, suaempresa ou seus produtos e servicos normalmente