Cuidado com excesso de promocoesVender tudo a preco de banana acaba com os lucros. Por isso e preciso investir no planejamento e na gestao dos descontos. Confira as dicas de um especialistaO EXCESSO DE OFERTASAtrair consumidores a custa de incontaveis promocoes e o que mais vem acontecendo no varejo alimentar e o que mais lanca riscos sobre os resultados do negocio. Estudo da R-Dias, assessoria para o varejo, constatou que, em media, 47% das vendas de um supermercado envolvem produtos em oferta. Ou seja: quase a metade. "O ideal seria manter um indice medio de apenas 15%, para garantir uma boa rentabilidade," afirma Alexandre Ribeiro, diretor da R-Dias, que atende supermercados de diferentes tamanhos em todo o Pais. "Ao reduzir a participacao nas vendas dos itens em promocao e possivel planejar e gerir melhor as acoes, preservando as margens de boa parte do sortimento", acrescenta.Para Ribeiro, o supermercadista e muito reativo, levado pelos compromissos do dia a dia. Essa reatividade acaba levando-o a um cenario imediatista, que prejudica o desempenho da empresa. As coisas comecam a dar errado, na opiniao do especialista, quando o varejo aceita uma condicao especial do fornecedor, mediante a compra de grande volume.NOTICIAS RELACIONADASSete em cada dez pequenos empresarios dao descontos para pagamento em dinheiroAgilize a implantacao de promocoesQueixas com promocoes de supermercados crescem 34% em 2015Previa da inflacao oficial atinge 9,25% no acumulado de 12 mesesMais da metade dos empresarios considera seu nivel de estoque adequadoO desconto costuma ser bom, mas o empresario acaba estocando mais do que o necessario e tendo de recorrer a promocoes para garantir giro. "Pouquissimos fazem a conta para ver se, no final, o aumento de vendas assegurou maior lucro", afirma Ribeiro. O que falta e uma gestao das ofertas que inclua planejamento a medio e longo prazo. Esse e um processo complexo, com ajustes em varias etapas, mas que gera o mais importante: dinheiro no bolso. Veja os exemplos de erros e acertos relacionados por Alexandre Ribeiro e se inspire, para colocar a empresa no rumo certo.ERRO 01 - NAO DEFINIR UMA POLITICA DE PRECOSDificilmente uma oferta tera efeito positivo para a rentabilidade se, antes de executa-la, o supermercado nao se perguntar quem e o seu consumidor e qual o posicionamento de sua empresa. Ou seja, o varejista precisa ter claro que publico quer atrair, o que esse publico deseja consumir e quanto esta disposto a desembolsar nas compras, para definir o patamar de preco com o qual trabalhar se alto ou baixo. "Se nao for assim, ele atuara apenas com ajustes pontuais, baixando precos e queimando margens aleatoriamente, para atrair clientes a qualquer custo. Em outras palavras: adotara acoes que agregam pouco valor as vendas e comprometem o planejamento financeiro a longo prazo" critica Alexandre Ribeiro.O especialista ressalta, contudo, que estabelecer uma politica de precos a partir do publico-alvo nao significa rejeitar outros consumidores. Na verdade, significa que e preciso se capacitar para atrair aqueles para os quais definiu estrategias e taticas especificas. Nao se trata de praticar precos mais altos ou mais baixos em todo o sortimento, mas de