para pressionar pessoas a contratá-los. Defendem suas boasreputações. Educam os possíveis clientes sobre seus conhecimentos,qualificações e experiência. Mencionam seus sucessos, se for necessário. Eenfatizam a importância de se escolher um advogado competente pararepresentá-los. Expressam sua vontade de ajudar, mas jamais pressionampossíveis clientes a tomar uma decisão. Ao contrário, deixam os clientes àvontade, para decidir. Isso leva qualquer cliente a respeitá-lo ainda mais eaumenta a possibilidade de iniciar um relacionamento duradouro.27. Criam uma rede de empreendedores com mentalidade semelhante. Algumaspessoas nascem para exercer a liderança, outras para seguir um líder. Elespreferem criar uma rede de colegas de profissão e amigos (clientes, entreeles), que compartilham a mesma energia, motivação e determinação. Então, osintegrantes da rede se apoiam e encorajam os esforços de cada um, de formaque não sejam inibidos por pessoas que não apreciam seus desejos de sucessoprofissional e pessoal.28. Contratam consultores que os ajudem a alcançar o sucesso. Há tantascoisas a fazer e tantas distrações no caminho dos advogados, que podemlevá-los a se distanciar de seus objetivos. Uma espécie de "técnico dosucesso" pode levá-los a identificar o que é bom e o que não é, em meio atantas atividades. E ajudá-los a se manter no curso do sucesso. Grandesestrelas esportivas dificilmente teriam feito o sucesso que fizeram, semtécnicos para orientá-los e para motivá-los.29. Trabalham duro, mas valorizam o descanso. A prática da advocacia exigeesforços acima da média, se comparada com outras profissões. Assim, paramanter a saúde física e mental, esses advogados valorizam o tempo quededicam ao descanso, aos exercícios físicos, à família, aos amigos, aoentretenimento, às férias e a todas as outras atividades fora do escritórioou dos tribunais. É preciso recarregar as baterias. O merecido descansomelhora o desempenho do profissional e evita que se torne uma pessoarabugenta, com o tempo.30. Desenvolvem relacionamentos que vão além da relação advogado/cliente.Sabem que clientes e possíveis clientes são, antes de tudo, pessoas. Sabemque muitos clientes não têm amigos em quem podem confiar e confidenciar seusproblemas – a não ser o advogado e, quem sabe, uma ou outra pessoa. Se umcliente quer contar alguma de suas histórias de sucesso, eles as ouvem. Sequer discutir algum assunto fora da área jurídica, eles o fazem com prazer.Às vezes, um cliente precisa simplesmente de alguém que o ouça. E ouvi-locom atenção pode ser a melhor coisa que um advogado pode fazer por ele, emum determinado dia. Faz parte da vida e da atividade profissional.31. Formam organizações sem fins lucrativos para atrair clientes. Iniciaruma organização sem fins lucrativos, que atrai muita gente, rende muitosrelacionamentos proveitosos e publicidade positiva – e gratuita. Por isso,instituem uma organização e convidam outros advogados, que atuam em áreasdiferentes, para integrar o conselho. Convidam também pessoas influentes emsua área de atuação. O advogado, na condição de fundador da organização, éseu guardião. Convida membros do conselho para fazer palestras sobreassuntos de interesse de seu público. Então, envia press releases para amídia sobre o que foi falado nas palestras e os palestrantes. Quanto maiscolocar os holofotes sobre os palestrantes, mais clientes eles irãorecomendar ao advogado. Quando precisam de um palestrante sobre assuntosjurídicos, o advogado é o preferido. E eles vão