Tecnicas de NegociacaoOs primeiros passos da boa negociacao, lidando com objecoes.Quem trabalha com negociacoes e vendas convive diaria e constantemente com objecoes. Se existe objecao, existe interesse. Poderiamos ate afirmar que quanto mais forte a objecao maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objecoes como uma oportunidade e um desafio. O mais importante e descobrir a real objecao e o real interesse, motivacao e desejos de compra do cliente.Os tipos de objecoes:1) Racionais Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o profissional de vendas deve convencer atraves de argumentos racionais.Reforcando sempre os beneficios e servicos agregados aos seus produtos.2) Irracionais Formada por fatores como vinculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente o cliente nao reconhece claramente este tipo de objecao.O profissional de vendas deve identificar e persuadir, conquistando a confianca do cliente.Quem decide e quem influencia a compra?O profissional de vendas e negociacao deve saber identificar claramente quem decide e quem influencia a compra.Deve-se manter um otimo relacionamento com todos os envolvidos no processo de compra. Normalmente, mesmo quem esta envolvido indiretamente e uma otima fonte de informacao e influencia, mas a negociacao deve ser feita com quem decide e efetivamente pode comprar.A comunicacao nas vendas diretas.O homem que vive em sociedade esta a todo o momento, de uma forma ou de outra, se comunicando. Como ja dizia Chacrinha: Quem nao se comunica, se trumbica. O objetivo da comunicacao e fazer com que entendam sua mensagem. A maior parte da comunicacao e nao verbal, isto e, tudo comunica: Sua roupa, atitudes, postura, gestos etc. Neste sentido e importante lembrar a maxima: A primeira impressao e a que fica.Saber ouvir e nao deixar a conversa dispersar e outro ponto muito importante. Muitas vezes os vendedores perdem venda por falar demais, dispersando a atencao do cliente. E outras vezes gastam tempo argumentando sobre objecoes de seus clientes, que nao sao reais.A comunicacao durante a venda direta deve ser: Clara, objetiva, simples e conduzida de maneira firme. Devemos evitar a todo custo o nao. O vendedor que pergunta: O Senhor "nao quer isto nao? Esta na verdade pedindo para escutar NAO.O importante e saber o verdadeiro motivo da compra ou da objecao a compra.Ex: O cliente pode falar que nao quer comprar pois, esgotou a verba de compra do mes. Enquanto na verdade ele esta achando que seu preco esta mais caro do que o da concorrencia.- Neste caso o vendedor que nao identifica a real objecao, vai argumentar sobre as necessidades de compra ainda durante o mes e sobre falta de mercadoria. Enquanto deveria estar argumentando sobre a qualidade e servicos agregados a seus produtos.O vendedor que nao sabe ouvir o cliente, perde tempo e queima uma venda quando apresenta qualidades tecnicas pelas quais o cliente nao esta procurando e deixa de reforcar os beneficios que o cliente realmente procura no produto ou servico.Ex: O cliente X esta procurando um chuveiro que seja barato e que esquente bem a agua.O vendedor que nao sabe ouvir o cliente vai falar sobre o desligamento automatico e a inovadora super ducha.- O