A Revista da Fecomercio de setembro/2014 conta com a participacao do Consultor Senior Alex Kunrath. Segue a integra da entrevista:Na sua opiniao, o que mais leva um estabelecimento a perder uma venda? Por que?Nao existe um unico fator determinante para se perder vendas e sim um conjunto de fatores.Vamos la:Muitos se lembram do tempo onde se compravam produtos em mercearias. O dono do estabelecimento atendia aos clientes, chamava pelo nome, conhecia toda a familia e orientava sobre novidades que estava vendendo em seu estabelecimento. Muitos compravam no caderninho para acertar no final do mes. O que vemos aqui? A importancia do relacionamento nas acoes comerciais. E grandes empresas estao buscando voltar a se relacionar com seus clientes em vendas diretas. Perceba: cada vez mais as empresas querem saber mais sobre voce e indicar produtos dentro de suas expectativas. Elas querem a volta do relacionamento!O comercio precisa se adaptar aos tempos modernos. Hoje nos podemos comprar absolutamente tudo pela internet. E obviamente com precos mais acessiveis. Comerciantes: os seus clientes no futuro dependerao do seu relacionamento com eles hoje.A fidelizacao e o resultado de atendimento qualificado e personalizado. Quando nao temos uma estrategia clara de atendimento, uma conduta de acolhimento a nossos clientes e um conjunto de informacoes que os auxilie em suas compras, temos uma empresa potencialmente perdedora de clientes.O que e mais importante: layout atrativo, organizacao, equipe bem qualificada, promocoes? Como executar tudo isso de maneira eficaz?Tudo que mencionaste e importante. Vamos por partes:Layout atrativo, organizacao ... para quem? E necessario que o empresario perceba que a loja precisa ser adequada ao seu publico-alvo. O modo como voce dispoe produtos, estrutura sua loja e distribui seus vendedores e muito importante.Existem diversas tecnicas de inducao de compras apenas pela distribuicao de produtos e mesmo pelo aroma e sonorizacao da loja. Porem, se queremos nos relacionar com nossos clientes, precisamos que estes se sintam em harmonia com nosso estabelecimento. Por isso e tao importante definir para quem montamos a loja. Nao e o gosto do empresario, e o dos seus clientes que mais pesa neste momento.Definido o seu DNA, a maneira como voce quer se apresentar e interagir com seus clientes, voce esta pronto para promover seu estabelecimento. Foque sua divulgacao exatamente em seu publico-alvo.A questao chave da promocao nao e o meio que voce vai utilizar para divulgar seu negocio, e sim conseguir quantificar os resultados da promocao.Se vai fazer um panfleto, anunciar em jornal ou mesmo na internet, o importante e que voce consiga quantificar o retorno de cada uma das acoes. E este e o problema da promocao da maioria das empresas, onde se investe sem saber os resultados deste investimento. Concentre-se em criar mecanismos que permitam voce saber quanto do seu investimento se reverteu em receitas financeiras. A cada real investido em promocoes qual foi seu lucro?Agora, claro que e vital ter pessoas bem qualificadas em seu estabelecimento. Porem, ja fiz a selecao de centenas de vendedores ... e quem normalmente se candidata as vagas sao pessoas que nao querem seguir carreira em vendas. Seria engracado se nao fosse