NEGOCIACAO: RELACIONAMENTO & VALOR AGREGADO AOS CLIENTES. Em primeiro lugar e importante reconhecer que agregar valor nos negocios e sinonimo de entregar valor percebido ao Cliente que, por consequencia, gerara mais valor a companhia. Logo, a essencia de uma companhia e entregar valor a seus Clientes. O desafio que surge dessa conviccao para nos, Representantes Comerciais, e como devemos nos posicionar para sermos reconhecidos como fontes de valor para esses Clientes. O primeiro passo e entendermos o que significa valor para nossos Clientes. Nesse sentido, o bom representante comercial deve agir como o tradicional medico de familia. Aquele profissional cuja orientacao esta centrada em entender tudo o que concerne o universo de seu paciente/Cliente: seus habitos, modo de vida, necessidade clinicas... Enfim, o foco deste medico nao esta orientado a nenhuma especializacao e, sim, em conhecer o universo de seu paciente/Cliente melhor que qualquer outro profissional, pois ele lhe acompanhara de seu nascimento ate o termino do seu ciclo de vida. Desenhando um perfil do representante alinhado com essa visao, refiro-me aquele profissional que conhece muito de sua especialidade, da oferta que comercializa, porem mais importante do que isso, e um especialista no universo de seus Clientes. Ser um especialista nesse nivel nao e tarefa facil. Significa migrarmos nossa orientacao de nossos produtos para nossos Clientes. Durante anos fomos treinados a sermos profundos conhecedores de nosso negocio. Dessa visao, surgiram os tradicionais treinamentos de vendas, cujo foco esta muito mais centrado em decorarmos nossa argumentacao basica de vendas do que em estudar o universo do nosso Cliente. Como consequencia, temos profissionais que sao excelentes comunicadores de valor e pessimos criadores de valor. Estao mais preocupados em apresentar o discurso de vendas ao qual foram condicionados, a entender as demandas apresentadas por seu Cliente. Tambem, nesse cenario, surge outra verdade absoluta em vendas: o Representante Comercial so agrega valor quando esta na rua, visitando seus Clientes. Obvio, para construir o nivel de relacionamento requerido e fundamental proximidade, relacao pessoal, olho no olho. Porem, tambem e necessario estudarmos os nossos Clientes antes das visitas e nos prepararmos adequadamente para, quando estivermos defronte a eles, apresentarmos um profundo conhecimento de seu negocio. Com isso, conquistar sua confianca. No final do dia, Voce deve adotar uma postura onde o interesse legitimo pelo universo do Cliente norteie sua rotina comercial. Por meio desse interesse, Voce conquistara sua propria confianca e obtera subsidios para a realizacao de um diagnostico de valor. Tracando, novamente, um paralelo com o medico de familia e seu paciente: a relacao de confianca criada nesse relacionamento e o ponto fundamental para a construcao de valor ao longo do tempo. O fato e que quem define o que e valor e o Cliente e nao o representante comercial. Por isso, a importancia de buscarmos entender seu foco nos colocando em seu lugar para enxergar o mundo com seus olhos. Considerando essa visao podemos concluir que nos temos como primeira missao buscar descobrir o que tem significado para nossos Clientes. Em alguns casos descobriremos que e o preco, porem lhe desafio a se aprofundar nessa resposta