do cliente, setor ou industria, territorio, caracteristicas especificas e oportunidades contingenciais (aquelas que simplesmente acontecem, por sorte ou acaso) sao alguns dos criterios utilizados na definicao do publico-alvo da sua empresa. Aisa Pereira (2004) sugere que o mais importante em TI (Tecnologia da Informacao) na identificacao do publico alvo e identificar um segmento nao atendido, ou com baixa concorrencia, ou ainda com possibilidade de grande crescimento e trabalhar par tornar-se lider dele. 3.5. Posicionamento da Empresa - O posicionamento da empresa compreende a analise do valor que o cliente da ao seu produto ou servico, assim como os beneficios percebidos pelo cliente. Se o cliente ve grandes beneficios, ele tendera a se decidir mais rapidamente pela compra. Aisa Pereira (2004) defende a segmentacao dos clientes de acordo com as necessidades e definacao do preco em sintonia com o valor percebido do produto ou servico pelo cliente. Esta analise ainda deve refletir o posicionamento da empresa em relacao aos seus concorrentes tendo como eixo itens como: preco, qualidade, comunicacao, capital humano e outros, cujas informacoes devem se transformar em acoes para que a organizacao estrategicamente esteja proxima do cliente (publico alvo definido) no atendimento aos seus requisitos. 3.6. Canais de Vendas A estruturacao de canais de vendas e outro dos grandes desafios das organizacoes em TI (Tecnologia da Informacao). Os principais canais de vendas hoje utilizados sao: Internet, Call Centers, Revendas, Distribuidores, Parceiros e Equipe de Vendas. O que torna o Canal de Vendas um grande desafio desse tipo de organizacao e a extrema necessidade de qualificacao tecnica e humana das pessoas envolvidas no processo. Em geral, para apresentar solucoes as pessoas envolvidas necessitam de um alto indice de conhecimento administrativo e tecnologico. Alem da capacidade de transformar os desafios da gestao na apresentacao de otimizacoes de processos, ou seja, tornar os controles (informacoes) em estrategias de negocio.3.7. Material de Apoio (Mar Com Marketing e Comunicacao) Como se tratam de processos de vendas complexas, o departamento de marketing deve possuir uma estrutura de material de apoio e comunicacao adaptavel a todas as etapas de contato com o cliente, assim como a exploracao facilitada da solucao compreendendo entre outros, itens como: apresentacao executiva no formato da engenharia de vendas, atendimento telefonico cortes, aparencia da empresa e do ambiente de trabalho, carta de apresentacao da empresa em papel timbrado, brochuras de qualidade, cartao de visitas da equipe de vendas, cases de sucesso, demos e trial versions (experimentacao do software por um tempo determinado), artigos para jornal ou revista especializado no setor de atuacao, entre outros. 3.8. Prospeccao de Clientes A prospeccao do cliente ocorrera em conformidade com a analise do publico alvo. Nessa etapa da venda o relacionamento pessoal e importantissimo para o levantamento de fontes como nome e acesso aos socios, diretores, gerentes e outros da empresa a ser prospectada, conquistas de listas de empresas para geracao de novas oportunidades de negocio e utilizacao como case de sucesso, assim como se tornar agente indicador. Listagens de clientes de concorrentes ou competidores que estao fechando ou fecharam suas atividades, utilizacao de listagens de catalogos, listas