O vendedor que se orgulha deconseguir vender um produto igual da concorrencia por um preco mais caro, nao eo mago de vendas, mas sim um falastrao. E pior sao os que ensinam os vendedoresa se comportarem desta forma, sob a forma de seminarios, palestras ouaconselhamentos. Na maior parte das vezes o consumidor ira olhar a etiqueta dopreco como prioridade numero 1. O vendedor esta na frente dele justamente paramostrar por que o preco nao deve ser a referencia. Toda a estrategia demarketing e vendas e elaborada para que o preco nao seja a referencia doconsumidor. Senao conseguirem provar e preciso analisar e rever a estrategia demarketing e a politica comercial, pois houve um erro em seu planejamento ou nasua conducao. Mas, voltando ao vendedor com o consumidor em frente a eledizendo que seu preco e mais caro, como podemos ajuda-lo (sem messianismo):1. Certifique-seque o consumidor tem a informacao correta sobre os precos dos concorrentes:2. Verifiquese o consumidor conhecer as diferencas entre os produtos, pois pode ser que umaserpentina de aluminio ou cobre no aparelho de ar condicionado possa ser adiferenca (o cobre resiste muito mais ao uso, e por isto custa mais caro);3. Criea consciencia do valor para o consumidor (coloque-o no mesmo patamar deconhecimento que o seu), para mostrar que o gasto futuro com servicos,assistencia e dor de cabeca sera grande. Valorize o seu diferencial;4. Semesmo assim o preco for similar, apele para o bonus ao inves de desconto.Ofereca servicos adicionais, instalacao, produto reserva no caso de manutencao,entrega Express, entre outros que podem ser pensados na estrategia comercial.Resista ao desconto, pois desqualifica o produto ou servico;5. Naoconvenceu ainda: ofereca produtos complementares em oferta, compensando o precodo produto mais caro, e outras formas de melhorar a negociacao do preco;6. Senenhuma das alternativas anteriores funcionarem e melhor perder a venda, do quesacrificar a sua margem, e a sua marca. Preco mais alto que oconcorrente, apesar de todas as alternativas comerciais que se possui,significa que e preciso rever a estrategia de marketing e a politica comercial.Nao caia no encanto facil de ilusionistas que tentam ensinar em como convencero consumidor, mesmo que a minha oferta nao seja a melhor! O consultor jaembolsou o seu cache, voce aplicou o que ele disse, e seu consumidor foienganado. E nunca mais volta. Pensem nisto! Estae uma pergunta recorrente que ouco de integrantes da forca de vendas. Falam emum tom de duvida e de forma indignada ao mesmo tempo. A questao e, existe algumprofissional de vendas preparado para gerir a equipe? Se fizer essa pergunta emuma sala, mais de 70% vao levantar a mao e afirmar de peito aberto que estaopreparados. Provavelmente nao resistirao a uma semana de observacao do trabalhono escritorio e no campo. O trabalho de gestao exige conhecimentos diferentesda atuacao do cotidiano do vendedor. Exige envolvimento em reunioes ediscussoes sobre a conducao da empresa e dos negocios junto aos gestores deoutras areas; envolvimento no processo de previsao de demanda junto aomarketing; envolvimento sobre a gestao de territorios e canais junto a operacaoe marketing; sobre a gestao da equipe junto a gestao de pessoas; acompanhamentoda grandes contas