ainda e do nosso proprio bolso.Base solidaUma franqueadora nao pode depender apenas dos royalties e das taxas para investir na marca. O diretor-executivo da ABF, Ricardo Camargo, ressalta que uma empresa nova deveria ter pelo menos cinco filiais antes de se aventurar a lancar franquias. Para comecar uma franquia, a empresa precisa ter um modelo de sucesso, e sem operacoes proprias nao e possivel consolida-lo, diz. Ana Vecchi, da Vecchi & Ancona, concorda: Franqueador que nao tem loja propria esta vendendo uma ideia e nao um know-how. Um conjunto de pontos proprios permite testar o modelo de negocios e mante-lo saudavel ate que a rede se torne lucrativa. Temos 53 lojas e uma meta de crescimento de 12 novos enderecos por ano, diz Lucy Onodera, socia-diretora da rede de clinicas de estetica Onodera. Mas o lucro da rede e muito pequeno para os investimentos exigidos pela marca. O dinheiro vem mesmo das nossas nove unidades nao franqueadas.Outro grande erro cometido por algumas franqueadoras e a selecao de franqueados com perfil inadequado. As redes tem de resistir a tentacao financeira de escolher os associados apenas pelo saldo bancario, diz Lucy. Agir dessa maneira possibilita a entrada na rede de pessoas sem conhecimento de gestao e pouco dispostas a respeitar as regras da rede de franquias. Esse despreparo normalmente gera outro problema grave nos pontos de venda: a falta de capital de giro, um fator basico para a gestao de qualquer negocio.E por isso que grandes franquias adotam um sistema minucioso de avaliacao, que inclui ate testes psicologicos. De todos os candidatos que nos procuram, aprovamos apenas 1%, conta Lucy. O resultado desse rigor, segundo a empresaria, e um indice de repasse de franquias proximo de zero e um crescimento anual medio de 25% nos resultados das unidades.Planejamento de longo prazoOutro erro que compromete o sucesso de qualquer franquia e a falta de planejamento de longo prazo. Hoje e possivel usar ferramentas como o geomarketing para projetar a estrategia de expansao das unidades e contratar consultorias especializadas que mapeiam todas as variaveis demograficas, imobiliarias e de mercado. Estudos desse tipo identificam os pontos fortes e fracos dos concorrentes, se a regiao esta saturada ou se comporta mais uma operacao, e ate qual e o fluxo de pessoas durante o dia e a noite. Com essas informacoes em maos, fica mais facil criar um projeto que possibilite uma melhor distribuicao dos franqueados e a criacao de novas areas de franquia.Da mesma maneira que o franqueado precisa de capital de giro para financiar a unidade, a matriz tambem deve formar uma reserva financeira para manter a estrutura de suporte, investir em desenvolvimento de novos produtos, criar campanhas e acoes de promocao da marca. Nao basta ter apenas um sistema de apoio. E preciso inovar, sob risco de ser ultrapassado pelos concorrentes, diz Ana Vecchi. Um planejamento malfeito pode resultar ainda em estipular taxas muito pesadas que afetam a rentabilidade das unidades, como royalties acima do mercado, ou cobrancas escondidas. O estudo Empreendedorismo e Franchising: Uma Combinacao que Garante a Sobrevivencia?, publicado na Revista de Administracao da