que a gestao da carteira de pedidos e um processo dinamico e complexo. As organizacoes devem decidir quanto a flexibilidade que irao permitir aos clientes e em que grau seus clientes deverao arcar com as consequencias das mudancas que solicitarem. As decisoes sobre a forma de flexibilidade, e permitido aos clientes que tem impacto enorme sobre as operacoes do negocio como um todo e sobre os calculos das necessidades detalhadas de materiais em recursos. Nem todas as operacoes tem o mesmo grau de visibilidade em termos do conhecimento dos pedidos de clientes. Em empresas de manufatura, os clientes estao se tornando cada vez mais relutantes em comprometer-se firmemente e com muita antecedencia, com os detalhes dos pedidos de seus componentes especificos, em virtude das constantes mudancas no ambiente competitivo. Alem disso, na medida em que a velocidade de entrega se torna cada vez mais importante, em virtude do fornecimento Just in Time, e possivel que, no momento em que os pedidos firmes sejam recebidos, nao haja tempo suficiente para comprar os materiais necessarios, executar os processos de manufatura nesses materiais e, entao, entregar o produto ao cliente. Enquanto muitas empresas de manufatura estao se esforcando bastante para reduzir o tempo de resposta a demanda dos clientes, muitas ainda nao chegaram ao estagio de serem capazes de responder Just in Time aos seus pedidos. Consequentemente, por todas essas razoes, muitas empresas tem que prever suas necessidades futuras, de modo a assegurar que as materias-primas estejam disponiveis para que possam iniciar seus proprios processos, uma vez que um pedido seja recebido. 5.6. PREVISAO DE DEMANDA Qualquer que seja o grau de sofisticacao do processo de previsao numa empresa, e sempre dificil utilizar dados historicos para prever futuras tendencias, ciclo ou sazonalidades. Dirigir uma empresa que utiliza previsoes baseadas no passado, pode ser comparado a dirigir um carro olhando apenas para o espelho retrovisor. Apesar das dificuldades, muitas empresas nao tem alternativa, portanto, devem fazer previsoes. 5.7. COMBINANDO PEDIDOS E PREVISOES A combinacao de pedidos realizados e pedidos previstos e utilizada para representar a demanda em muitas empresas. E importante que a previsao usada para o planejamento da producao nao seja um objetivo de vendas, que pode ser estabelecido de forma otimista a motivar o esforco dessas vendas. Ainda que muitas empresas utilizem tais objetivos, a previsao deve ser algo diferente. Ela deve ser a melhor estimativa, em dado momento, daquilo que de forma razoavel e esperado que aconteca. Uma das mais importantes caracteristicas da gestao da demanda esta evidente: quanto mais voce olha para o futuro, menos certeza ha a respeito da demanda. A maioria das empresas tem, a curto prazo, conhecimento sobre a demanda em termos de pedidos individuais. Entretanto, poucos clientes colocam pedidos muito adiante no futuro. Para refletir a possivel demanda, uma previsao e adicionada, com base em dados historicos e em informacoes do mercado, obtidas a partir dos vendedores de campo. A medida que os pedidos sao recebidos, o elemento de previsao do perfil de demanda deve ser reduzido, dando a impressao de que esta previsao esta sendo consumida ao