aos usos desses pacotes. Repassar isso ao cliente exige uma estrutura de pecas graficas, campanhas, visitas e diversas outras operacoes que visam transformar atraves do marketing os aspectos tecnicos dos produtos na apresentacao de vantagens competitivas ao cliente. A base do segmento de tecnologia da informacao nao esta na venda do produto (implantacao) e sim na prestacao de servico (manutencao). Seguindo a tendencia mundial de que os servicos representam 70% dos valores de uma organizacao, este segmento e determinado pela qualidade na solucao continua oferecida aos clientes, assim como na necessidade de retencao desses clientes, representando na cadeia de produtos e servicos a fidelizacao que gera um diferencial de preco e um maior market share, com foco no rateio entre os clientes e diminuicao do custo operacional aumentando assim a lucratividade operacional, ou o repasse em beneficios aos clientes ou precos mais competitivos. Dai se tira a preocupacao em manter uma estrutura de marketng capaz de atingir novos clientes, mas reforcar tambem a etapa de pos-venda, pois grande parte dos novos clientes surge a partir de indicacao da base de clientes atuais. A cadeia de gerenciamento de produtos e servicos nesse segmento esta estritamente ligada ao capital humano empregado. Consideradas organizacoes de gestao de conhecimento, a atracao e retencao de mao de obra especializada e um grande desafio. Essas organizacoes (Tecnologia da Informacao) no Brasil competem na busca de profissionais qualificados com empresas de diversos paises, os mais recentes a India e a Argentina. A India busca analistas de sistemas e talentos da area de tecnologia direto da fonte (universidades) e a Argentina atraves de diversos jornais recruta constantemente profissionais dessa area. Hoje mais de 40.000 profissionais ja prestam servico na Argentina, e sua meta para este ano e aumentar em mais 10.000 o numero de profissionais exportados do Brasil. O Endomarketing, e mais uma das ferramentas de marketing que passa a ser imprescindivel dentro desse tipo de organizacao (Tecnologia da Informacao). Uma das formas mais simples de manter o capital humano e agregar novos talentos e criar campanhas de incentivo ao bem-estar do colaborador, torna-los parceiros da organizacao, e participativos no resultado (lucro) da organizacao. Um item importante no marketing para empresas de TI (Tecnologia da Informacao) e a captacao da percepcao do cliente de acordo com a qualidade no produto recebido. De acordo com os graus de contato com o cliente, aqui representando como stakeholder (investidor), o produto gera uma serie de expectativas, com o seu uso, o cliente mensura os resultados e se encanta ou se apriosiona nas dificuldades de adaptacao da solucao a sua organizacao. Quando ha encanto, a tendencia em superar a quebra de paradigmas e da cultura do processo nao informatizado para a automacao torna-se objetivo organizacional. E quando nao ha empatia, o produto e visto como ineficiente, e na verdade o erro pode estar no servico de suporte e nao no produto. Esses itens refletem dois pontos interessantes no marketing na gestao de produtos e servicos o grau de contato e o de objetividade. Considerado um tipo de servico especializado, a tecnologia da informacao apresenta