Por Don PeppersNa semana passada publicamos em nosso blog um texto de Don Peppers sobre Precos Personalizados. O assunto repercutiu nas redes, por isso resolvemos trazer hoje um artigo mais aprofundado sobre o tema, tambem escrito por Don Peppers. Boa leitura! No seculo 19 um fabricante de carrocas tinha que deixar seu local de trabalho aos cuidados de seu filho adolescente por alguns dias, enquanto ia para alguma cidade vizinha a trabalho. Sem saber ao certo como lidar com os clientes, o garoto protestava, "Mas pai, eu nao sei quanto cobrar por uma de nossas carrocas! E se eu cometer um erro?" Mas o pai respondeu: "E facil, filho. Quando alguem perguntar 'quanto custa uma carroca?' voce diz $20. Se ele nao piscar, voce diz 'pelas rodas'. E se ele ainda nao piscar, voce diz 'cada'". As tecnologias de hoje estao dando vida nova a essa estrategia de preco do fabricante de carrocas. Empresas de servicos financeiros colocam precos em seus produtos com base na renda ou nos Recursos do cliente, e sites de e-commerce cobram menos de um cliente que mora perto de uma loja concorrente. Cadeias de supermercados estao aumentando seus lucros e gerando mais fidelidade do cliente ao cobrar precos individualizados baseados nas compras anteriores de clientes diferentes. Mas ha um grande potencial de desvantagem nos precos individualizados. Se os precos um-a-um de uma empresa levam o cliente a sentir que a empresa tirou vantagem ou que ele foi enganado, a confianca sera quebrada e o programa produzira efeitos negativos. Entao ate que ponto, como empresa, voce deve estar preparado para oferecer termos de precos individualizados para diferentes clientes? E quanto beneficio financeiro voce pode alcancar sem atravessar a linha da inconfiabilidade? Primeiramente, devemos lembrar que produtos por si so sao sempre configurados de maneira diferente, ou diferem em termos de pagamento, com informacao inclusa sobre tempo, restricoes de contrato, ou servico. E sempre que um produto for individualizado, o preco deve ser individualizado tambem. Companhias aereas sao um bom exemplo. Nao e incomum encontrar-se sentado perto de alguem no aviao, que pagou metade do que voce pagou (ou duas vezes mais), mas o simples fato e que essas pessoas compraram as passagens em momentos diferentes, e as passagens sempre tem restricoes diferentes. Mas e quando o produto e exatamente o mesmo, apenas com precos diferentes para clientes diferentes? Isso ainda nao significa que o esquema de preco seja injusto ou antietico. A Economics 101 sugere que uma empresa deve estabelecer um preco desenhado para maximizar os lucros, e ao cobrar precos diferentes para clientes diferentes, a empresa esta simplesmente tentando maximizar o lucro obtido de cada cliente. No final, os clientes sao todos diferentes. Alguns desejarao um produto mais do que outros. Alguns estarao mais propensos a comprar por impulso. Alguns estarao mais propensos a negociar a qualidade pelo preco, e alguns serao mais especificos ao selecionar a marca certa. Os dados disponiveis atualmente para os negocios, acoplados com tecnologias interativas, tornam possivel tratar clientes diferentes de maneira diferente. E porque os precos individualizados sao tecnologicamente possiveis hoje,