Os altos e baixos do mercado nos ultimos 20 anos contribuiram para estabelecer na maioria das empresas, uma mentalidade de tudo ou nada quando se trata de aquisicao de novos clientes. O volume de vendas tornou-se prioridade maxima e as empresas queriam o maior numero possivel de clientes a qualquer preco. Porem, essa estrategia nao se sustenta ao longo do tempo, ja que, posteriormente, muitas empresas precisam eliminar os clientes de baixo valor, que dao prejuizo. Uma estrategia seletiva na etapa de prospeccao de clientes pode prevenir as empresas de chegar ao ponto de demitir clientes, como aconteceu ha algum tempo com a Sprint Nextel. Por um lado, administrar um negocio requer geracao de receita. Por outro, torna-se necessario mais discernimento e analise para um futuro melhor com os novos clientes. Os profissionais de vendas sabem da importancia que tem o comprometimento com aqueles clientes que se tornaram uma solida alianca para os produtos e servicos da empresa, diz Jeff Newlin, vice-presidente global de servicos e vendas da Silverpop. Adquirir cliente de qualquer forma pode simplesmente criar um problema para a area de vendas e, ate mesmo, reduzir a credibilidade de sua empresa. Muitas empresas estao achando a solucao para este problema na estrategia de aquisicao seletiva. Anneke Seeley, autora do livro Sales 2.0, afirma que o e-mail, o celular e as redes de relacionamento on-line baixaram os custos de vendas ao facilitar o acesso as informacoes dos clientes potenciais. Afinal, isso ajuda os representantes de vendas a decidirem se certo cliente e realmente o mais adequado para a empresa. A Sourcefire, uma empresa de gestao de riscos, utiliza-se da classificacao de prospects para disciplinar os esforcos de vendas e marketing na aquisicao de novos clientes. O departamento de marketing recolhe os dados de um possivel cliente e repassa ao departamento de vendas, tornando as atividades de vendas mais restritas. Em vez de sair cacando sem criterios, a Sourcefire garante que nao ira interagir com prospects que nao sejam tao bons para a empresa. Consequentemente, no ano passado, a empresa contabilizou um aumento de 25% na receita gerada por cada vendedor. Por John Gaffney, Editor Executivo do 1to1 Media Fui convidado pela jornalista Flavia Ghiurghi a participar da materia:INTERNETComo esolher um fornecedor desenvolver seu site de vendas?A revista publicada este mes de novembro, tem na materia em questao, a participacao de outros profissionais da area. Para publicacao na revista e feita uma edicao e sintese dos principais pontos de vista de cada entrevistado.Abaixo, disponibilizo aos meus queridos clientes, amigos e visitantes do meu site, a materia na integra.Espero que gostem das dicas, boa leitura.Alex Ribeiro -Consultor em Marketing Digitalcontato@alex.ribeiro.nom.br1 - Como escolher um bom fornecedor para desenvolver o site de uma empresa? Hoje temos a disposicao muita oferta e o segmento de desenvolvedores de sites ficou um pouco banalizado ao longo dos ultimos anos com o famoso: Obrigado, mas meu sobrinho vai fazer o meu site. Isso para citar um dos muitos argumentos utilizados por muitas empresas e profissionais que estao deixando na mao de seus parentes (nao tenho nada contra, desde