canais de distribuicao, mensagens e outros elementos do composto de marketing. Um modelo de comportamento de compra O ponto de partida para compreender o comportamento do consumidor e o modelo de estimulo e resposta mostrado na figura abaixo. Estimulos ambientais e de marketing penetram no consciente do comprador. As caracteristicas do comprador e seus processos de decisao levam a certas decisoes de compra. A tarefa do profissional de marketing e entender o que acontece no consciente do comprador entre a chegada do estimulo externo e a decisao de compra. Principais fatores que influenciam o comportamento de compra Fatores culturais Cultura: e o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. A medida que cresce, a crianca adquire certos valores, percepcoes, preferencias e comportamentos da familia e de outras instituicoes. Subcultura: fornecem a identificacao e socializacao mais especificas para seus membros. Pode-se classificar subculturas a partir da nacionalidade, religiao, grupos raciais e regioes geograficas. Muitas subculturas criam importantes segmentos de mercado. Classe social: praticamente todas as sociedades hmanas possuem estratificacao social. A estratificacao algumas vezes toma a forma de um sistema de castas, em que os membros de diferentes castas sao criados de acordo com certas regras especificas e nao podem mudar de casta. Mais frequentemente, a estratificacao toma a forma de classes sociais. As classes sociais nao refletem apenas a renda, mas tambem indicadores como ocupacao, grau de instrucao e area de residencia. As classes sociais tem varias caracteristicas: duas pessoas da mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante do que duas de classes diferentes; as pessoas sao vistas como ocupantes de posicoes inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social: a classe social e indicada por um grupo de variaveis ocupacao, renda, propriedades, grau de instrucao, orientacao para valores e nao por uma unica variavel; as pessoas podem passar de uma classe social para outra para cima ou para baixo durante a vida. As classes sociais apresentam preferencias nitidas para produtos e marcas em diversas areas, incluindo roupas, moveis e eletrodomesticos, atividades de lazer e automoveis. Caracteristicas e comportamentos de compra das pessoas em diferentes classes sociais brasileiras: Classe Caracteristicas Padroes de consumo A Classe alta proprietarios e gerentes executivos, profissionais liberais, grandes proprietarios rurais. Grupo de consumo mais sofisticado acesso aos bens importados. Consumo tipo substituicao de modelos consumidores de juros pela aplicacao na poupanca. B1 Classe media urbana profissionais liberais, altos funcionarios, empresarios medios, proprietarios rurais medios. Nucleo fundamental de expansao do setor moderno do mercado. Compra a curto e medio prazo. B2 Burocracia publica e privada pequenos comerciantes. Base do mercado moderno; compras a medio e longo prazo. C Classes assalariadas Principal suporte do mercado tradicional e dos bens de consumo nao duraveis de baixo preco poder de compra flutua com o salario minimo real. D Trabalhadores rurais trabalhadores urbanos marginalizados marginais sociais em geral. Fora do mercado consumidor moderno e penetrando no tradicional. Fatores sociais O comportamento do consumidor tambem e influenciado por fatores sociais como grupos de referencia, familia, papeis sociais e status. Grupos de referencia: sao aqueles que exercem