O consultor de marketing Trey Ryder tornou-se um profissional muitorequisitado depois que encontrou seu nicho: a área da advocacia. Eledesenvolveu a teoria de que o marketing para advogados deve se basear na"educação" do cliente — e não em esforços de vendas, como é comum em outrasatividades.Por "educação", ele entende: o advogado deve oferecer a seus clientes epossíveis clientes uma visão jurídica de seus empreendimentos e de sua vida;ensinar como se manter longe dos problemas; quando há problemas, explicarsua extensão, suas consequências e as soluções possíveis; instruí-los sobreos conhecimentos, as qualificações, a experiência e a competência dele e desua firma.Em outras palavras, o advogado deve, de certa forma, exercer o papel de umconsultor, com capacidade para identificar problemas e apresentar soluções.Isso feito, qualquer esforço de venda de serviços jurídicos se tornadesnecessário. O cliente "se vende" aos serviços.O consultor estudou seus clientes e outros advogados que descreve como"estrelas da advocacia". Desse estudo, produziu uma lista de 35 ideias deestratégias de marketing para advogados. Na verdade, boa parte dessas ideiassão hábitos que os advogados adquirem com a prática — e, depois deabsorvidas, não exigem qualquer esforço de marketing. Outras são realmentetécnicas de marketing, mas nem todas são praticadas por todos os advogadosbem-sucedidos. Cada um pratica o que lhe convém.As "estrelas da advocacia" tinham em comum algumas dessa características,segundo Trey Ryder. Conheça os hábitos, os comportamentos e as técnicas demarketing que o consultor identificou entre os advogados estudados e avalieo que pode ser útil em seu esforço para desenvolver sua prática ou sua firmade advocacia:1. A prioridade número um é o marketing, a chave do sucesso. Contratamadvogados altamente qualificados para se encarregar do trabalho jurídico,para que possam focar sua atenção no desenvolvimento de relacionamentos e notrabalho de conquistar os clientes que querem.2. Sabem que nada é mais importante de que sua credibilidade. Evitam,portanto, o marketing baseado em vendas, o que lhe atribuiria o papel devendedor. "Vender" serviços jurídicos mina a credibilidade e leva as pessoasa pensar se o "vendedor" realmente merece confiança. Em vez disso, preferemo marketing baseado na "educação" dos clientes. Esse tipo de marketing atraiclientes, porque eles admiram os conhecimentos, as qualificações, aexperiência e a capacidade de discernimento do advogado.3. Conquistam a posição número um em seu nicho. A "lei da liderança"estabelece que é melhor ser o número um do que ser o melhor. Há umadiferença. Todos sabem que Charles Lindbergh foi a primeira pessoa a fazerum voo solo sobre o Oceano Atlântico. Ninguém sabe quem foi o segundo ouquem o fez da melhor forma. Sob o ponto de vista de marketing, ocupar osegundo lugar não é muito diferente de ocupar o terceiro, o quarto ou oquinto. Para se obter a vantagem máxima, em termos de marketing, é precisoocupar a primeira posição em seu nicho.4. Se não conseguem ocupar a primeira posição em seu nicho, criam um novonicho, no qual pode ocupar a posição número um. Você sabe quem foi aterceira pessoa a cruzar o Oceano Atlântico em voo solo? Se não sabe quemfoi a segunda, você pode assumir que ninguém ouviu falar da terceira. Mas,muita gente ouviu. Foi Amelia Earhart. As pessoas se