Costuma-se dizer quetudo tem seu preco, e se existe um produto e um potencial comprador entao e souma questao de negociacao!Isso pode ate serverdade para um determinado universo de transacoes comerciais, mas com certezanao e o caso quando nos referimos as vendas B2B. Os autores do livroThe New Strategic Selling, Robert B. Miller e Stephen E. Heiman definem oconceito de Vendas Complexas, que seriam todas aquelas que dependem da decisaoe aprovacao de mais de uma pessoa para serem concluidas.Esse e exatamente ocaso das vendas B2B, que por sua natureza e pela definicao acima saoconsideradas vendas complexas.Mas alem dacomplexidade por termos que passar por multiplas aprovacoes ou por multiplosconvencimentos, passa a ser complexo tambem o entendimento previo daorganizacao do nosso cliente. Quem e quem dentro da organizacao? Quemefetivamente tem o poder de decisao final sobre aquela compra. Isso demanda umapreparacao previa, inteligencia e estrategia. E o curioso e que nem sempre essepoder decisorio respeita o classico nivel hierarquico de uma organizacao. Ouseja, nem sempre, ou por assim dizer, quase nunca os niveis mais altos daorganizacao estao diretamente ligados aos detalhes tecnicos que influenciarao adecisao pelo fornecedor A ou B. E claro que numa ultima analise a altagerencia tera que assinar a Ordem de Compra, principalmente se os valoresenvolvidos forem relevantes, mas isso nao significa que efetivamente estejamenvolvidos na decisao ou na escolha por um determinado fornecedor.E importante ressaltar que nas vendas B2B, o entendimento da estruturaorganizacional de um determinado projeto (*) as vezes e mais importante do queo da propria empresa. Quem e o Project Manager a cargo daquele projeto ouempreendimento, quem e o engenheiro responsavel pela disciplina correlacionadaao equipamento que voce esta vendendo, quem e o futuro usuario daqueleequipamento, que tipo de experiencia previa eles tiveram com voce, sua empresa ou o seuproduto?Tambem importante e identificar quem sao os seus sponsors dentro do seu cliente, aqueles que gostam da sua solucaoe que vao advogar a seu favor numa tomada de decisao, e ainda mais importante,quem sao os blockers, quemdefinitivamente nao quer o seu produto e/ou solucao? Veremos isso em detalhes numfuturo post, mas esses ultimos saoaqueles com quem temos que gastar mais tempo e saliva. Outro fator importante e que, de projeto para projeto, os tomadores dedecisao em geral, nao sao os mesmos, o que torna o gerenciamento da conta aindamais complexo. Sponsors e blockers mudam de tempos em tempos e a atencao mesmo em clientes onde achamos queestamos nadando de bracada deve ser redobrada.B2B por sua complexidade demanda dos executivos de vendas mais do queuma preparacao simplesmente tatica, e uma boa e bonita apresentacao em Power Point, ira exigir principalmenteuma complexa estrategia para cada um dos seus clientes e projetos.(*) Por projetoentende-se qualquer investimento para aumento de Capital (CAPEX) BusinessIntelligencePor definicao, BusinessInteligence e o conjunto de informacoes coletadas, analisadas,interpretadas e aplicadas para uma melhor tomada de decisao.Assim sendo, BI nao poderia estar de fora do Planejamento Estrategico!De uma maneira pratica, existem duas formas de fazer-se BI, a primeira eobservando-se o mercado exterior a empresa, ou seja, analisam-se principalmenteos movimentos taticos dos seus concorrentes e clientes para assim interpretarpossiveis ameacas ou mesmo