Imagem de. robertrosenthal.typepadO QUE E O MARKETING INDUSTRIAL O Marketing Industrial diz respeito as relacoes entre empresas, que trocam produtos e servicos.Em meados da decada de 70 recebeu a denominacao industry marketing, ganhou terreno e se consolidou a partir dos anos 80, sob o termo business-to-business.Diferentemente do marketing de consumo - muito mais conhecido e estudado o Marketing Industrial, ou Business Marketing, envolve a construcao de relacionamentos pessoais duradouros e significativos, em contextos que podem ser unicos e singulares.Em Marketing Industrial, o termo industrial e usado no conceito de sector de actividades economicas, como em industry no Ingles. Ou seja, sua abrangencia inclui todas as relacoes entre empresas de todos os ramos de actividade e nao apenas da industria de transformacao. Ha mais de 15 anos atras foi cunhado o termo business to business ou B2B para definir esse campo de estudo, mas esses termos evoluiram no sentido de hoje fazer referencia quase que exclusiva as relacoes entre empresas atraves da internet. Posteriormente, no exterior foi adoptado o jargao Business Marketing para essa area de interesse, exactamente com a mesma acepcao que usamos no Brasil para Marketing Industrial.Para a Escola de Marketing Industrial, Marketing e o conjunto de accoes inteligentes e deliberadas que visam maximizar a prosperidade a ser compartilhada entre fornecedor e cliente. O ponto de partida essencial e a crenca de que e possivel e desejavel criar ganha-ganha, nos quais Ofertas de Valor sao elaboradas que proporcionam aos clientes a maximizacao de suas perspectivas de sucesso empresarial, enquanto o fornecedor recebe o estimulo da sociedade para continuar fazendo cada vez melhor o seu trabalho, atraves de lucros superiores e merecidos.Apesar de movimentar montantes estimados em cerca de oito vezes maiores que aqueles do marketing de consumo no Brasil, o Marketing Industrial ainda e pouco conhecido e estudado. Muitos executivos de empresas de sucesso acreditam que as unicas regras do relacionamento comercial entre empresas seriam baixar custos e precos, o que se verdade seria propria negacao da aplicabilidade do marketing.Partindo da premissa que produtos/servicos de qualidade irrepreensivel sao oferecidos com o mais alto grau de eficiencia e atraves de processos altamente confiaveis por todos os bons competidores, a diferenciacao das ofertas pode ser construida pelo Marketing Industrial com o direcionamento das competencias da organizacao para a atracao dos melhores clientes e a criacao de Valor Percebido unico para esses clientes, atraves de ofertas de dificil copia. Para isso, as equipes tem que estar mobilizadas no Foco DO Cliente, em contextos de cooperacao nos quais sao antecipadas necessidades ainda nao expressas pelos clientes e articuladas solucoes singulares e altamente eficazes.Um aparte: No cenario corporativo, entre empresas. Predomina um ambiente de desconfianca que muitas vezes acaba por prejudicar as relacoes. O marketing entra, entao, para quebrar o gelo e aglutinar interesses comuns.Procurar alguem apenas para vender algo nao constroi uma relacao de valor. O importante e buscar uma certa intimidade, afirma. O business-to-business lida com questoes fundamentais do mundo dos negocios, como a etica. O primeiro passo para desenvolver uma boa acao de marketing industrial, e, portanto, estabelecer com o parceiro um plano