envio de mails / newsletters tem aumentado significativamente. Com o desenvolvimento das tecnologias de informacao a grande maioria dos consumidores passou a estar mais informada e passaram a ser mais exigentes. Os consumidores optam pela qualidade em detrimento da sua fidelidade a uma empresa ou marca, e e neste contexto que o marketing relacional e visto como uma estrategia importante a ser considerada. Para que uma empresa consiga implementar uma estrategia de marketing relacional eficaz deve seguir o metodo IDIC desenvolvido por Don Peppers e Martha Rogers na decada de 90. O metodo IDIC significa: Identificar, Diferenciar, Interagir e Customizar, sempre orientado para o cliente. Segundo textos contidos no Mercator XXI, a principal ideia no marketing one to one e que as empresas tem que conhecer os clientes, saber como querem ser tratados e trata-los de forma diferenciada. Individualmente os clientes nao sao tratados de uma mesma forma, mas a empresa considera as suas opinioes e melhora o relacionamento para com esses clientes. Numa estrategia de marketing one to one, as empresas tem que proceder a algumas alteracoes internas de forma a rentabilizarem o investimento, naquele que e um dos seus objetivos principais, a fidelizacao de clientes. As areas que poderao necessitar de reestruturacao para fazer face a esse objetivo poderao ser a producao, a logistica e distribuicao e mesmo o planejamento. Nos ultimos anos temos vindo a assistir a um maior esforco das empresas no que diz respeito ao estabelecimento de relacoes mais duradouras com os seus clientes, devido ao desenvolvimento de praticas de marketing relacional. Este desenvolvimento tem sido motivado pelo fato de cada vez mais a rotacao dos clientes ser elevada e tambem ao aumento de produtos substitutos / concorrentes. Cada vez mais as empresas devem efetuar esforcos para manter clientes, pois e mais economico a sua manutencao do que a conquista de novos clientes ou mesmo a recuperacao de clientes perdidos. Tendo como bases este pressuposto, e perceptivel o porque da alteracao de estrategias de marketing, para novas estrategias em que o mais importante e a manutencao de relacoes comerciais solidas e duradouras com os clientes, para que seja possivel o desenvolvimento do negocio e a sua sustentabilidade. A manutencao de clientes deve ser encarada no longo prazo. Ja em 1990, Reicheld y Sasser, demonstraram que os ganhos obtidos pelas empresas na retencao de clientes sao significativos, e que na maioria dos casos estudados, os clientes antigos superavam os clientes novos em termos de volume de negocios. Hoje em dia as empresas devem estar despertas para esta situacao, pois os fatores que propiciam a rotacao de clientes tem vindo a aumentar, nomeadamente: elevada oferta de produtos similares / substitutos, o numero elevado de publicidade efetuada, as alteracoes nos canais de distribuicao, o elevado numero de superficies comerciais, a existencia de produtos de marca branca que alcancam quotas de mercado significativas e a gestao do orcamento familiar (alguns produtos sao preteridos apenas e adquirido o que realmente e necessario). O marketing relacional deve ter como sua principal preocupacao a manutencao e aprofundamento de uma relacao duradoura com os clientes