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Estejam sempre preparados e de lanternas acesas. Lucas 12, 35 UMA HISTORIA INTERESSANTEAs Experiencias de Um Jovem Vendedor de Varejo o Qual Acreditava Conhecer Bem Seus ClientesEm 1976, eu era vendedor de varejo de uma industria multinacional de produtos alimenticios (NESTLE) no interior norte do RJ. e no sul do estado do ES. O meu territorio de vendas era bastante extenso e isso me obrigava a passar varios fins de semana em Campos (RJ) ou em Cachoeiro do Itapemirim (ES).Existiam algumas pequenas cidades no interior do Espirito Santo em que o comercio local funcionava razoavelmente bem durante o verao, mas no inverno varios clientes passavam serias dificuldades financeiras e, muitos, ate nem abriam suas lojas.Diante disso, a empresa decidiu que eu os visitasse somente durante quatro meses por ano (uma vez por mes) e, consequentemente, minhas visitas nao poderiam ser tao demoradas, pois o foco das vendas demandava maior atencao da minha parte.Como essas cidades eram muito distantes, nem sempre eu podia retornar se um determinado cliente nao estivesse presente no ato da minha visita.Existia um determinado supermercado (na cidade de Muqui ES) no qual eu jamais consegui encontrar o dono (comprador) durante as minhas visitas regulares; e nem mesmo o conhecia pessoalmente, ja que eu tinha sido promovido a vendedor recentemente.Mas, como a linha da NESTLE era muito requisitada naquela epoca - e a maioria dos clientes exigia receber pelo menos uma pequena quantidade de leites infantis eu arriscava enviar a este cliente (o qual jamais conhecera) um pouco de leite infantil (Ninho e outros), um pouco de bebida achocolatada (Nescau), um pouco de Farinha Lactea e Neston.Embora a empresa considerasse falta grave o tiro de mercadoria (mandar sem o cliente pedir), o referido supermercado jamais devolveu sequer uma lata de produto. Ao contrario; na visita seguinte seus funcionarios avisavam que o patrao gostara da amostra e que podia continuar mandando aquele mix de produtos e aquela mesma quantidade. E importante ressaltar que o cliente jamais atrasava o pagamento de titulos da NESTLE, ou qualquer outro fornecedor, uma vez que se tratava de um bom pagador.Esse arranjo durou mais de dois anos. Ou seja, eu mandava o tiro e o cliente segurava (e claro que, dessa forma, o vendedor sempre vendia abaixo das necessidades do cliente, pois existe uma certa confianca no vendedor e este, normalmente, nao abusa dessa confianca).No terceiro ano de atuacao nessa zona, eu finalmente conheci o comprador dessa loja, pois ele mudara seus habitos e passou a trabalhar durante o dia. Foi em uma campanha de vendas de produtos MAGGI (sopas, caldos, temperos, etc) e NESCAFE (cafe soluvel), com premios para o melhor vendedor de cada regiao.Eu estava muito bem colocado na campanha e provavelmente ganharia um bom premio um faqueiro de prata quando fui finalmente apresentado ao sr. Antonio. Houve uma grande afinidade entre nos, pois o povo daquela cidade era muito gentil e atencioso. Na nossa entrevista, utilizei varias tecnicas de vendas e sai de la com um bom pedido, incluindo tambem os produtos da campanha e outros, que ele jamais comprara.Imaginem voces que na
semana seguinte, ao entregar o pedido, a transportadora que era terceirizada me avisou que o Sr. Antonio devolvera todo o pedido, ja que ele nao havia comprado tudo aquilo. Pedi a transportadora que nao avisasse a empresa, pois eu iria ate la resolver com ele. Depois de dirigir mais de quatro horas, cheguei a cidade de Muqui e dirigi-me ao cliente, quando, entao ele me disse :- Oia aqui seu NESTLE, o sr. abusou da minha confianca, afinal eu nao sei nem pra que serve esse tal de Nescafe.MORAL DA HISTORIA : Mesmo que voce acredite saber as reais necessidades de seu cliente, nao custa nada pesquisar um pouco mais.BIBLIOGRAFIATrabalho e Vida Pessoal: 50 contos selecionados executivos, administradores e operarios, compartilhando suas experiencias de vida. Coordenacao: Carlos Alberto Barbosa. Rio de Janeiro, Ed. Qualitymark, 2003.CLIQUE AQUI E DEIXE COMENTARIOS OU SUGESTOES PARA O JULIO CESAR
Um Tijolo por VezNossas metas precisam ser conquistadas pouco a pouco. Um passo de cada vez, um pouco por dia. Temos que ter a disciplina de colocar um tijolo depois do outro, paciente, regular e cuidadosamente. Todo grande predio sobe gradualmente em direcao ao ceu.Muitas vezes cometemos o erro de querer ir atras de tudo de uma vez so e acabamos por nao conquistar coisa alguma. Essa pressa faz com que a meta a ser alcancada pareca estar cada vez mais longe. Ficamos com a impressao de que nossos esforcos parecem nao adiantar e de que nao avancamos na conquista de nossas metas.E preciso ter em mente que nossas pequenas acoes fazem parte do todo. Alias, cada uma delas e o todo afinal, a meta completa, depois de atingida, tera em seu corpo cada um desses nossos pequenos esforcos.Lembre-se: o alcance de sua meta e apenas um momento especifico, que coroa os esforcos de uma longa caminhada. E sempre nesses momentos que se mostram os resultados de seu trabalho, onde voce contabiliza e realiza a soma de todos os seus esforcos de cada dia.Um abraco,Roberto Shinyashiki Com a Lingua nos Dentes O exodo de profissionais que saem do Brasil para viver e trabalhar no exterior nao e coisa nova. Comecou no regime militar, mas naquele tempo eles eram exilados ou deportados. Hoje sao expatriados. Ser expatriado e dar um passo no ar, pois nao basta conhecer o idioma, as leis e o modo de vida do pais destino. Ha nuances culturais que podem se transformar em verdadeiras pedras no sapato, expressao que so fara sentido se a populacao do pais nao andar descalca ou de chinelos.Veja, por exemplo, o politicamente incorreto. Passar a mao na cabeca de uma crianca na Tailandia e ofensivo, e a menos que voce tenha sido fechado no transito, nunca faca sinal de positivo com o polegar para cima na Australia. Na China, nao entre sambando se o salao estiver cheio de flores e pessoas vestidas de branco. Nao e baile do Havai. Branco e a cor do luto e deve haver um cadaver ali em algum lugar.Nao sao apenas os brasileiros que sofrem no exterior. Um suico que venha morar no Brasil vai encontrar a anfitria de roupao e bobs no cabelo, se chegar para o jantar das 19:00 horas exatamente as 19:00 horas. E se participar de uma reuniao de trabalho, vai perceber que reuniao aqui comeca quando todos chegam, e nao na hora marcada. E termina quando todos saem.Isso porque o tempo tambem possui significados diferentes em diferentes culturas. Os ditados populares deixam isso bem claro. Nos EUA tempo e dinheiro, na Espanha aqueles que correm chegam primeiro a sepultura, e na Etiopia se voce esperar tempo suficiente, ate um ovo e capaz de andar.O habito de dar presentes tambem difere de um pais para outro. No Japao, e melhor nao abrir o presente na frente de quem o deu, e nem esperar que o outro abra o que recebeu. Se receber um cartao de visitas no Japao, faca-o com ambas as maos e fique
segurando enquanto o seu interlocutor estiver ali. A regra nao se aplica se voce estiver dirigindo.E provavel que a maior dificuldade esteja no significado das palavras, algo que ocorre ate nas diferentes regioes do Brasil. No interior de Sao Paulo dizemos que o vidro de um carro esta dando ar, mas nao tem nada a ver com o quebra-vento, e sim com o reflexo do sol que incomoda. Na minha regiao, qualquer balconista de loja de material eletrico lhe dara um plugue em formato de T se voce pedir um benjamim. Em outras regioes e capaz de sair da loja acompanhado de um rapaz.Se voce for trabalhar em Portugal, e bom atualizar seu vocabulario, ou nao vai entender quando ligar para alguem e ouvir: Estou!. Se a ligacao vier abaixo, nao e nenhuma calamidade, e se precisar ir a casa de banho nao se esqueca de carregar o autoclismo. Voce pode tomar um electrico, mas se decidir caminhar e melhor ter um penso no calcanhar. So nao pare na passadeira para ajeitar as peugas, ou sera mais um peao assustado com o travao do camiao. Se sobreviver, coma uma sandes com um refrigerante fresco, mas antes peca a rapariga da lanchonete para tirar a capsula.Percebeu a dificuldade? Traducoes tambem podem se transformar em armadilhas, principalmente quando palavras de idiomas diferentes forem parecidas. Quando jovem, mudei de casa e cidade tantas vezes que essa minha tendencia nomade foi motivo de um comentario feito por um amigo suico que deixou meu pai indignado. Usando o ingles para fazer a ponte para seu pessimo portunhol, meu amigo simplesmente traduziu do seu jeito a palavra vagabond e lascou:- Seu filho e um vagabundo!
A Coragem de Queimar as NausAgatocles, Tirano de Siracusa, numa expedicao maritima contra Cartago, ao desembarcar, mandou queimar todos os seus proprios navios e marchou contra Cartago, cujos habitantes, derrotou. Fez isso para anular para si proprio e a seus comandados qualquer possibilidade de fuga ou de voltar atras. Sem os navios, seria impossivel recuar.Queimar as Naus significa, pois, ir em frente, sem sequer poder pensar na possibilidade de voltar ou desistir. Ha varios exemplos na historia, de comandantes valorosos que fizeram a mesma coisa. Dizem que os Vikings faziam o mesmo ao chegar num porto para invadir um territorio e conquista-lo queimavam seus navios para impedir qualquer possibilidade de recuo. Queimar as Naus significa, pois, vencer ou vencer!O que esta historia pode nos ensinar para nossa vida pessoal, profissional e empresarial?Muitas vezes comecamos um projeto; entramos numa nova empreitada; fazemos uma mudanca forte em nossa vida pessoal e ficamos pensando no passado. Ficamos sempre com a duvida se deveriamos ou nao ter feito o que fizemos ou tomado a decisao que tomamos. Estamos sempre com um pe no cais e um pe no navio. Sera que nao vale a pena recuar? Nao tera sido uma loucura esta decisao? E ai, se os navios estiverem no porto a nos esperar, e muito provavel que tenhamos a tentacao mais confortavel e segura de voltar, de recuar. Mas se queimarmos os navios (do passado), nao teremos como recuar. Nao havera navios a nos esperar. Teremos que caminhar, ir em frente, acreditar, lutar, vencer.Assim, quando voce tomar uma decisao, pense bem antes e uma vez tomada, queime as naus, ou seja, nao pense mais no passado e va em frente! Na empresa, quando lancamos um novo produto ou novo servico temos que fazer absolutamente tudo para que tudo de certo. Se ficarmos pensando na possibilidade de recuar, jamais empreenderemos o esforco total para vencer os desafios que por certo surgirao a nossa frente. E a mesma coisa na vida pessoal. Um funcionario que foi transferido para um nova funcao em local diferente tera muitas dificuldades a enfrentar ate que a total adaptacao ocorra. Filhos, esposa, escolas, etc. tudo mudara. Se esse(a) funcionario(a) nao queimar as naus ficara o tempo todo reclamando e lembrando os bons tempos do lugar onde morava e vivia. Assim, para vencer e preciso ter a coragem de queimar as naus.Pense nisso. Sucesso!Luiz Marins RenovacaoRenovacao, uma palavra bonita e necessaria! Ate eu enviar esse artigo para a redacao do jornal, estavamos tendo em Belo Horizonte muitos dias de sol apos as intensas chuvas do inicio do mes. Escrevo agora em torno das 10:00hs apos uma noite que, como todas, foi escura e cedeu espaco a um dia claro. Uma renovacao continua acontece em nossa vida. Ciclos se fecham e outros se abrem. E impressionante como nada e estatico no mundo e, apesar disso, ainda temos uma forte tendencia a nos apegar ao que e velho.O que e antigo e mais familiar, conhecido e a principio pode ser visto como mais seguro. Mas, nem sempre e o melhor caminho. Fechar os olhos para
o novo, para o convite da vida pode nos custar caro e nos aprisionar em velhas formas de viver e de pensar. Muitas pessoas nao crescem profissionalmente porque, dentre outros motivos, nao se renovam. Fazem hoje o que faziam ha anos atras. No amor, na saude, no desenvolvimento espiritual e a mesma coisa. Quando nos prendemos ao atual paradigma seja por medo ou comodismo, ignoramos uma potencialidade ilimitada que esta em nos e que encontra suas raizes praticas na criatividade de criarmos continuamente novas opcoes.Quando chove muito pode ser complicado. Mas, se somente fizer sol tambem sera. Se e noite alguns apreciam e outros nao. Se e dia, da mesma forma, uns gostam e outros tambem nao. Como e dificil agradar a todos, talvez por isso a vida sempre se renova, nos convidado e as vezes nos obrigando a fazer o mesmo. Portanto, nao tenha medo de se renovar. Renove o penteado, o guarda-roupa, a forma de se alimentar, os lugares onde vai e sua rotina. Renove o tipo de assunto que voce le, as ideias que defende e o que, por vezes, julga ser a maior verdade. Curiosamente, a maior verdade sobre a renovacao e que nada e eterno a nao ser a propria capacidade da vida de se renovar, de se reinventar e de nos impulsionar a fazer o mesmo. Por que entao resistir? E entao, o que voce acha que pode renovar hoje?Clique Aqui e Mande Perguntas ou Comentarios para o Ricardo Melo
Quer Mais Felicidade no Trabalho ? Decida-se por Ela.Um grupo de psicologos estudou a relacao entre atitude e felicidade em criancas. Os pesquisadores levaram duas criancas ao laboratorio para serem observadas. Um delas foi descrita como contente, solta, positiva. O outro garoto foi descrito como negativo, mal adaptado e infeliz.Os cientistas comecaram o experimento colocando a crianca de atitude negativa num quarto repleto de brinquedos conhecidos. O garoto brincou um pouquinho com cada brinquedo e depois de quinze minutos estava entediado e disse: Esses brinquedos sao chatos. Nao da para arrumar uns brinquedos melhores para mim ?.Entao os experimentadores colocaram o menino positivo numa sala onde havia um balde de esterco. Do outro lado do espelho monofasico os cientistas observaram a reacao daquela crianca: Ei, cara! Deve ter um ponei aqui perto .Felicidade e uma questao de como voce ve a realidade a sua volta. Algumas pessoas aprenderam a ver o mundo de forma positiva acreditando em escolhas que geram mudancas.Outras ja aprenderam a ver o mundo sem solucao e nao entram em acao para resolver aquilo que precisa ser resolvido.Algumas sugestoes de ver a empresa de forma diferente: Esta infeliz com o seu salario ? Ao inves de reclamar pelos cantos da empresa que tal voce ter uma conversa adulta com o seu lider e perguntar o que voce precisa fazer, ou mudar em voce mesmo para receber um aumento daqui a seis meses. Esta infeliz com o volume de trabalho sem tempo para sua vida pessoal ? Simples, leia tres livros sobre administracao do tempo e produtividade e coloque as orientacoes em pratica. Saiba que voce tera que fazer coisas diferentes para ter resultados diferentes. Esta infeliz com os resultados das suas vendas ? Enquanto voce reclama que o mercado nao esta comprando eu tenho certeza que tem vendedores vendendo muito. Observe o que estas pessoas fazem diferente daquilo que voce faz no dia a dia, talvez a solucao esteja por ai. Esta infeliz com a sua equipe, pois ela nao e tao produtiva o quanto voce esperava ? Estude sobre lideranca e influencia. Provavelmente voce precisa aprimorar-se nestes quesitos. Talvez voce esteja agindo como um chefe e nao como um lider.Veja os seus problemas e dificuldades de forma diferente, pois as pressoes e adversidades da vida se dissipam a medida que entramos em acao para resolve-las. A infelicidade acontece quando entramos num processo de letargia, isto, nao agindo para resolver o que tem que ser resolvido.Portanto, quer mais felicidade na sua vida profissional ?DECIDA e entre em acao.Ricardo PiovanClique Aqui e Mande Perguntas ou Comentarios para o Ricardo Piovan Philip Kotler e professor de marketing internacional da Kellog Graduate School of Management, da Universidade Northwestern. Autor de 15 livros, foram textos obrigatorios em Universidades de todo mundo. Vendeu cerca de 3 milhoes de exemplares de suas obras, as quais foram traduzidas a 20 idiomas, e foram distribuidas em 60 paises.Foi o presidente do College on Marketing do Institute of Management Sciences e diretor da American Marketing Association. Presta consultoria em estrategia de marketing a muitas empresas como AT&T, General
nao funcionam: Seu orcamento de marketing sempre estara sob a lupa, tanto nos bons tempos como nos maus. Elimine todos os planos ineficientes antes de que o peca. Se nao os esta monitorando pessoalmente, nao duvide que alguem o esta fazendo, inclusive esses colegas seus cujos orcamentos nao puderam salvar-se das tesouras.7. Salve aos fortes; desprenda-se dos debeis: Em mercados turbulentos, e imprescindivel reforcar e promover as marcas fortes para que sejam ainda mais fortes. Nao ha tempo nem recursos para dilapidar em mercados frageis ou produtos debeis que nao estejam respaldados com uma solida base de consumidores.Ha que se concentrar em reforcar o valor agregado daquelas marcas que conseguiram solidez no mercado e nos produtos demandados pelos clientes. Nao esqueca que uma marca nunca e o suficientemente forte, especialmente quando a economia treme.8. Nao faca descontos em seus melhores marcas: Todos dizem que nao se deve fazer descontos quando uma marca tem sucesso e e reconhecida. Quando faz um desconto, instantaneamente lhe diz ao mercado duas coisas: por um lado, que o preco era demasiado elevado; por outro, que nunca recuperara o valor anterior. Se quer responder a necessidades e desejos mais austeros de seus clientes, cre um produto ou servico novo, diferente, com uma nova marca e precos mais baixos. Assim, da-lhes a seus clientes sensiveis ao preco uma possibilidade de seguir elegendo-o, sem afastar aqueles que estao dispostos a pagar suas marcas mais caras.Uma vez que a turbulencia diminua e o panorama se acalme, podera avaliar a possibilidade de descontinuar a nova linha de produtos ou nao. Recorde, e melhor do que voce canalize seus proprios produtos do que ver como o faz sua concorrencia, pelo menos podera vender-lhes mais se seguem sendo seus clientes.
05 absurdos em vendasSegundo o pai dos burros, absurdo e tudo aquilo que e contrario a razao, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, e estupido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrarios ao bom senso necessario no mundo dos negocios.Para melhor compreensao do que digo, resolvi enumerar 05 situacoes que considero no minimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente sao muito frequentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir: Primeiro absurdo: O vendedor insiste em dizer que o cliente nao entendeu direito alguma coisa. Parece normal que um vendedor fale com o cliente assim: O senhor nao entendeu direito... mas nao deveria ser. Se eu falei e voce nao me entendeu, burro sou eu! Esta frase e do palestrante Alfredo Rocha e uma grande verdade. O cliente mal informado e o maior concorrente de qualquer empresa e a culpa e de quem apresenta a ele a informacao, o vendedor. Comunicar-se bem e essencial e isso requer estudo, preparo e pratica. Outro dia, fui comprar um computador e quando questionei uma das funcionalidades, o vendedor com um ar de arrogancia e impaciencia me diz: Veja bem, o senhor nao me entendeu: Me senti cego e burro simultaneamente. Segundo absurdo: O vendedor insiste em prejulgar o cliente pelo modo como fala, veste-se ou age. O preconceito ou prejulgamento e um enorme absurdo praticado por muita gente por ai. Os aspectos mais comuns que levam o vendedor a cometer esse erro sao: falta de treinamento, falta de visao de mercado, falta de compromisso com o negocio da empresa, zona de conforto (e mais facil prejulgar do que investir tempo e dedicacao com todos os clientes) e por fim, o mais grave, atitude negativa: pessimismo, baixo entusiasmo, inseguranca e auto-sabotagem. Terceiro absurdo: O vendedor supoe que ja sabe o que o cliente quer comprar e nao o deixa falar. Vendedores futurologos e como chamamos estes profissionais que insistem em interromper o cliente com aquela frase: O senhor (a) nao precisa falar mais nada, eu ja sei o que voce quer!!! Normalmente erram e irritam os clientes, especialmente quando a venda demanda relacionamento, processo consultivo de sondagem e descoberta das necessidades do cliente. A maioria dos vendedores pratica a empurroterapia e nao conseguem surpreender, atender, encantar clientes e vender mais e mais. Isso se deve ao excesso de ansiedade, que e um sentimento muito comum na area comercial. Quarto absurdo: O vendedor tenta pular etapas da venda para fechar apressadamente. A ansiedade que citei no absurdo anterior leva tambem a esse absurdo da tentativa de fechamento precoce, que nao considera objecoes e duvidas dos clientes. O fechamento da venda e um dos fundamentos da venda, mas esta la no final do processo completo, que tem 07 etapas: aquecimento, sintonia, interesse, solucao, desejo, ai sim.... comprometimento e por fim, pos-venda. Quando usamos velhas taticas ou tecnicas de fechamento antes da hora, como a pergunta: Posso faturar para matriz ou para a filial? Pergunta de
fechamento, mas feita antes da hora, estamos apressando o cliente, demonstrando ansiedade excessiva e quebrando sintonia. Clientes gostam de vendedores seguros e que lidam respeitam suas objecoes, sabendo responde-las no tempo certo. Quinto absurdo: Vendedores insistem fazer parte da turma que so reclama, fala de crise, que o preco esta alto, etc. Nao critique, nao condene, nao se queixe. Principio no. 1 de relacao humanas segundo Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e influenciar pessoas. Em vez de fazer parte do grupo das lamentacoes, aquele pessoal que se une para reclamar de algo e explicar por que nao esta conseguindo vender, o vendedor deve mirar aqueles que nao perdem tempo, os campeoes de vendas, e ter foco no bem mais valioso para seu sucesso, o cliente. Deve ainda criar meios novos para apresentar seus produtos e usar a criatividade no caminho certo, para o bem, e nao para o mal, criando as rotineiras desculpas que perpetuam a mediocridade daqueles que nao atingem metas e poem a culpa em tudo e em todos. Se todos os vendedores usassem seus talentos e habilidades para simplesmente vender mais e melhor, teriamos mais pessoas no grupo que ganha os premios e se realiza nesta fabulosa area comercial de qualquer empresa. Evite que absurdos acontecam em sua vida e em suas vendas. Pense, seja inteligente e tenha sucesso de verdade. AbracosMarcelo OrtegaEmpresario, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligencia em Vendas