Em algum momento da minha vida profissional me ensinaram o que era a "escuta ativa". E um conceito simples que pucos praticam e que os mais velhos sintetizam de forma livre como "ouvir mais e falar menos". Porem ouvir com atencao.E muito mais facil e comum encontrarmos gestores que simplesmente nao ouvem o que seus colaboradores dizem. O colaborador se aproxima comeca a relatar uma questao a ser resolvida ou a dar uma noticia e o gestor muitas vezes interrompe o discurso ou busca abreviar o dialogo. Alem de gerar certa frustracao junto ao emissor da mensagem, esta conduta e a origem de muitos dos problemas de comunicacao que existem nas empresas, e simplesmente porque a mensagem nao foi totalmente passada.Alguns gestores ja comentaram comigo que se fossem praticar a escuta ativa com todas as pessoas, sem duvida haveriam casos onde a conversa duraria muito tempo. Concordo, porem a partir dai voce se tornar um gestor que "nao ouve" pode ser bem mais prejudicial ao desenvolvimento das tarefas e atividades.Nao ouvir com atencao tambem significa deixar passar pontos que podem ser importantes e que se observados no inicio podem evitar muitos problemas no dia a dia da empresa.Nao e facil ser um ouvinte atento, porem e muito necessario. Nos treinamentos que fiz cheguei a fazer exercicios que com muita surpresa mostraram como somos naturalmente pessimos ouvintes. Sem duvida isso mostra como nao seguimos os conselhos dos mais velhos. Apesar do meu talento para vendas ser praticamente inexistente, gosto muito de projetos que envolvem a Area Comercial. Mesmo sendo muitas vezes incompreendida, considero esta area uma das mais importantes de qualquer empresa. Nao adianta nada ter um otimo produto ou servico se nao houver pessoas de talento para coloca-lo no mercado.Um dos maiores erros de gestao e definir atribuicoes administrativas para os vendedores ou "consultores de vendas" como muitas empresas intitulam esta funcao. So abrindo um parenteses... esta denominacao "consultor de venda" foi criada para tirar o ranco que a grande parte das pessoas tem com os vendedores, por considera-los sinonimos de pessoa chata. Principalmente aqueles de call center que geralmente nos ligam para vender coisas completamente desnecessarias.Mas voltando ao tema deste post, deixe-me explicar o quero dizer com empresas que definem funcoes administrativas a seus vendedores. Ja presenciei muitas situacoes onde alem de ter de vender o vendedor ainda atua em tarefas como: transportar outros funcionarios, buscar encomendas, preencher formularios de todos os tipos, acompanhar reunioes operacionais, etc.. O ponto central da questao e: ocupar o vendedor com tarefas administrativas tira foco e energia da atividade principal dele que e vender o produto da empresa.Grandes corporacoes costumam montar uma area de administracao comercial, onde os colaboradores executam todas as tarefas de escritorio relacionadas com o fechamento de uma venda. Desde a preparacao de viagens para os vendedores ate a elaboracao de orcamentos com base nas definicoes comerciais fechadas com o cliente. Uma empresa de pequeno porte dificilmente montara uma area para isso, mas ja e um bom comeco nao canalizar para o vendedor atividades externas nao relacionadas a visitas comerciais ou entao