Etapas do processo de vendas:As etapas do processo de vendas sao:Prospeccao e qualificacao: O processo de vendas se inicia com a identificacao dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situacao financeira, volume de negocios, exigencias especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. Os vendedores tem de ser capazes de desenvolver suas proprias indicacoes para reconhecimento dos clientes potenciais. Os clientes devem ser classificados para se priorizar o atendimento. Pre-abordagem: Os clientes devem ser estudados o maximo possivel (quais as suas necessidades, quem esta envolvido na decisao da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada. Deve-se tambem considerar o melhor momento para a abordagem, pois muitos clientes estao ocupados em certas ocasioes. Abordagem: Inicialmente, o vendedor deve saber como saudar o comprador para obter um bom comeco de relacionamento. Deve-se mostrar cortesia e evitar distracao, como, por exemplo, nao interrompe-los e olhar diretamente em seus olhos. A apresentacao ao cliente deve ser agradavel e positiva. Apresentacao e Demonstracao: O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua atencao e desperte o desejo de efetuar a compra. Na apresentacao o vendedor deve realcar os beneficios do produto e mostrar suas principais caracteristicas que sejam evidentes para a obtencao desses beneficios. Tres estilos diferentes de apresentacao sao os mais utilizados pelos vendedores. O primeiro e mais antigo e do tipo abordagem enlatada, na qual o vendedor ja tem em mente toda a sua exposicao que se resume aos pontos basicos do produto. Baseia-se no principio estimulo-resposta no qual o comprador e o agente passivo que pode ser induzido a comprar pelo uso de palavras de estimulo, imagens, termos e acoes. Esse tipo de abordagem e utilizado principalmente na venda porta a porta e por telefone. A abordagem planejada tambem e baseada no principio estimulo-resposta, porem o vendedor identifica antecipadamente as necessidades e o estilo de compra do cliente para depois aborda-lo com uma apresentacao planejada. A terceira e a abordagem de satisfacao de necessidades que busca as necessidades reais do cliente. Essa abordagem requer do vendedor muita habilidade para ouvir e solucionar problemas. Ele exerce o papel de um experiente consultor de negocios, esperando ajudar o cliente a economizar ou a ganhar mais dinheiro. De maneira geral, as apresentacoes podem ser melhoradas com o auxilio de folhetos, livretos, slides, fitas de audio ou de video, amostras de produtos e simulacoes baseadas em computador.Superacao de Objecoes: Os clientes, quase sempre, colocam objecoes durante a apresentacao de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistencia pode ser psicologica ou logica. A resistencia psicologica pode incluir a preferencia por outras marcas, apatia, associacoes desagradaveis ao vendedor, ideias predeterminadas e aversao a tomar decisoes. A resistencia logica envolve questoes como resistencia ao preco, prazo de entrega ou certas caracteristicas o produto. Para superar essas objecoes, o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociacao. Fechamento: Neste estagio, o vendedor tenta fechar a venda. Alguns nao chegam ou nao obtem exito nesse estagio. Por