estamos negociando podemos encarar diversos atores, asvezes diferentes daqueles que esperavamos encontrar e aqueles que estaoexternamente ao campo de negociacao (mas que sao ocultos e fundamentais noprocesso, porque exercem influencia). Nao ha um espaco real de controle, porisso, um comportamento menos defensivo, conforme aponta Schon (2000) enecessario, alem de uma consciencia plena de que estamos chegando em umaterra desconhecida e aprendendo ...algumas vezes a lingua dos seus habitantesatraves de explicacoes ostensivas, que estes lhe darao..., portanto, muitasvezes teremos que adivinhar ainterpretacao destas explicacoes. Algumas vezes adivinharemos corretamente,outras vezes incorretamente, como afirma Wittgenstein (1985 : 197) Esseproblema de interpretacao e fundamental para a compreensao do modo como levaradiante o processo de negociacao. Apesar de regras estabelecidas a priorielas dificilmente se tornarao explicitas durante o processo de linguagem enegociacao, (durante o estar no olho do furacao) porque nao ha comoestabelece-las claramente. Normalmente ...uma regra e como um sinal postado nomeio do caminho... , como afirma Wittgenstein (1985 : 242). Paranos a regra so sera ultrapassada ou derrubada com uma acao reflexiva. Umcaminho apontado pelo autor e o da explicacao que ...serve para afastar umequivoco ou para o impedir portanto um equivoco que sem ela poderia surgir;mas nao para afastar todos os equivocos que eu possa conceber. (Wittgenstein,1985 : 245) E isso deve estar claro para o negociador. Aquilo que falamos emalguns momentos, sobre o diminuir ou minorar o risco da comunicacao se repetecom esta afirmacao. Os equivocos sempre existirao.Porisso Wittgenstein (1985 : 261) vai alem, ele acredita que uma das principaisfontes de incompreensao ...reside no facto de nao termos uma visao panoramicado uso das nossas palavras. Ele afirma que a nossa gramatica nao nos deixa verpanoramicamente. A representacao panoramica facilita a compreensao, a qualde facto consiste em [[vermos as conexoes]]. E buscarmos termos intermediospara isso. O conceito darepresentacao panoramica tem para nos um significado fundamental. Designa anossa forma de representacao, a maneira como vemos as coisas. (E isto uma[[maneira de ver o Mundo]])? (Wittgenstein,1985 : 261)Para nos, a maneira de ver o mundo a weltanchaung e um elemento de consideracao essencial. Qualquertipo de investigacao que queira levar adiante a implantacao de um projeto deve considerar a visao de mundo dos stakeholders.Entao, as regras e uma visao panoramica podem ser os termosque precisam ser conectados e estabelecidos em uma negociacao. Alem,principalmente, da vivencia, experiencia, senso de observacao e de audicao,muito mais do que de falatorio e elocucao.Noentanto, para Wittgenstein (1985 : 320) os fundamentos da investigacao podemapontar as regras que devem ser seguidas, tanto no processo de investigacaoquanto na linguagem utilizada para a negociacao, durante a defesa de umdeterminado modelo. ...nao pode ser que uma regra tenha sido seguida uma unicavez por um unico homem. Nao pode ser que uma comunicacao tenha sido dada oucompreendida apenas uma vez. Seguir uma regra, fazer uma comunicacao, dar umaordem, jogar uma partida de xadrez sao costumes (usos, instituicoes).AssimWittgenstein (1985 : 320) vai mais alem ...compreender uma proposicaosignifica compreender uma linguagem. Compreender uma linguagem significadominar uma tecnica. Quando ele afirma esse dominio, ele tenta sistematizar alinguagem e explorar a questao dos simbolos e significados para uma abordagemmais tecnicista, que