O que motiva o consumidor no momento da decisao de compra? O emocional ou o racional? Na verdade, os dois, alem do comportamento deste consumidor e do ambiente no momento da compra. O bom profissional de marketing sabe disto e sabe que estes fatores podem modificar-se ao longo do tempo. Entender as caracteristicas e fatores que influenciam as decisoes de compra dos consumidores e essencial para o estabelecimento de estrategias de marketing efetivas. Mas o que devemos considerar para compreender estas caracteristicas e fatores? E o que vou abordar neste e nos proximos posts.Muitas empresas ainda atuam como nos tempos de H. Ford, preocupadas em empurrar produtos ao mercado do que em tentar entender, de fato, o que o mercado necessita e deseja? Empresas de tecnologia, soberanas e centradas em seus conhecimentos ditam aos clientes o que e bom e o que nao e tao bom, do ponto de vista de desempenho: Mas, quem disse que o consumidor realmente valoriza este desempenho apresentado? Agencias de propaganda montam suas pecas em cima de ideais mirabolantes e conceituais, mas nem sempre a mensagem e aquela que atinge o objetivo de comunicar-se efetivamente com seu publico alvo. O conceito de marketing, fala sobre uma organizacao voltada para o atendimento da satisfacao das necessidades e desejos dos consumidores. Um problema, em muitas organizacoes, e a falta de um elemento integrador entre os varios departamentos para coordenar o entendimento sobre as necessidades e desejos do consumidor para um atendimento efetivo, alinhado com a estrategia proposta. Nao raro, vermos muitos departamentos interessados e focados no atendimento ao cliente, mas cada um a sua maneira, de forma descoordenada, criando um efeito negativo no consumidor final. Pense no vendedor que te deu toda a atencao no momento da venda e no servico deficiente e desinteressado no pos venda. Este e um exemplo simples que ilustra a importancia sobre a coordenacao da estrategia para uma implantacao efetiva da mesma.Para uma implantacao de estrategia efetiva, e preciso conhecer o consumidor, e suas caracteristicas importantes a serem consideradas: i) Seu comportamento dinamico; ii) Comportamento determinado por interacoes, ou seja, dependente de como se comporta este consumidor com respeito a seus sentimentos, acoes e o ambiente em que esta inserido; iii) Comportamento do consumidor determinado por trocas e, portanto, e importante identificar o que motiva este consumidor a adquirir algo em troca de outro item de valor.Para entender o consumidor, uma etapa importante e compreender a estrutura de conhecimento deste consumidor e saber como influenciar na decisao de compra. Este entendimento nao e uma tarefa obvia, pois o proprio consumidor, muitas vezes, nao tem consciencia sobre os fatores que interferem em seu comportamento, tais como os aspectos afetivos (sentimentos) e cognitivos (pensamentos ou crencas).Dentre as principais caracteristicas do sistema afetivo estao os fatos de que: i) as reacoes afetivas sao produzidas pelo sistema afetivo; ii) as pessoas tem pouco controle direto de suas reacoes; iii) as reacoes sao sentidas fisicamente; iv) o sistema afetivo pode reagir a praticamente qualquer estimulo; v) as reacoes afetivas sao aprendidas. Um dos aspectos importantes, vendo as caracteristicas anteriores,