para grupos de interessados ou mesmo para produtos e servicos que nao tem possibilidade de customizacao. Tem a vantagem do baixo custo e de nao exigir vendedores com alto conhecimento e a desvantagem de forcar o cliente a identificar por si mesmo quais seriam os atributos que atenderiam os beneficios procurados.2 - Apresentacao Memorizada. Neste tipo de apresentacao o vendedor tem um roteiro pre-elaborado de apresentacao, mas pode usar os instrumentos auxiliares para alterar a ordem e dar um carater mais informal e proximo ao cliente. Tem a vantagem de reter mais atencao dos clientes e a desvantagem de exigir vendedores com maior preparo para lidar com situacoes nao previstas.3 - Apresentacao nao estruturada. Neste tipo de apresentacao o vendedor fica livre para apresentar o produto da maneira que achar melhor e e visto como o mais persuasivo pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. E importante notar que a apresentacao nao-estruturada nao e nao-planejada. Ela simplesmente coloca a responsabilidade do planejamento nas maos do vendedor. Tem a vantagem de considerar cada cliente como unico e a desvantagem de necessitar de vendedores altamente treinados.Alguma recomendacoes:1. Qualificar o cliente por meio de perguntas. Fazer perguntas durante a apresentacao de vendas para determinar a compreensao do cliente do que esta sendo apresentado;2. Falar a lingua do cliente: Usar termos curtos e nao-tecnicos na apresentacao de vendas;3. Adequar a apresentacao de vend12: Fazer uma apresentacao de vend12 especificamente talhada para cada cliente;4. Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Usar a oferta, um modelo, um folheto, um filme etc. para ajudar o cliente a visualizar a oferta de vend12;5. Demonstrar: Usar uma demonstracao para reforcar a apresentacao de vend126. Usar apresentacoes de vend12 parcialmente padronizadas: Fazer uma apresentacao de vend12 ligeiramente diferente para cada cliente7. Usar comparacoes: Fazer comparacoes na apresentacao de vend12 (por exemplo, "Nosso produto vende duas vezes mais do que o concorrente")COMO ENFRENTAR OBJECOES EM VENDAS O passo seguinte ao da PROSPECCAO, QUALIFICACAO, ABORDAGEM, e APRESENTACAO DE VENDAS no ciclo de venda e COMO ENFRENTAR OBJECOES.O enfrentamento e solucao das objecoes levantadas pelos clientes e o maior desafio dos vendedores profissionais. Um obstaculo a ser enfrentado diariamente e que exige dos profissionais da venda extensa preparacao e dominio de diversas areas do conhecimento. O volume e intensidade das objecoes somente surpreendera o vendedor quando as fases anteriores o ciclo de vend12 nao foram realizadas com a devida intensidade.As fases de Prospeccao e Qualificacao podem fornecer ao vendedor importantes informacoes a cerca das caracteristicas do processo de compra e da personalidade dos decisores e influenciadores. O vendedor, de posse destes dados, pode preparar-se de forma mais especifica para enfrentar as objecoes levantadas durante a negociacao. Pense sempre que as objecoes levantadas pelo comprador sao decorrentes de falhas no processo de conduzir a venda. Quanto menos voce conhecer o cliente, suas necessidades e seu processo de compra, mais chances de aparecerem restricoes ao seu produto ou servico ocorrerao. Alguns vendedores investem pouco no processo de conhecer o cliente indo direto ao assunto, demonstrando seu produto e ja informando preco