Cada vez mais, vemos que os negocios tendem a ter um ciclo de venda mais curto. As decisoes sao cobradas com maior urgencia nas empresas. Nao importa se trata-se da compra de suprimentos basicos para o dia-a-dia da sua empresa ou da busca de um novo plano de saude empresarial; o tempo exigido para encontrar os possiveis fornecedores, negociar e fechar a compra e cada vez mais curto.Neste cenario, se a velocidade do comprador e maior, e imprescindivel que tenhamos tambem uma maior velocidade no lado do vendedor. Estar atento as oportunidades mais quentes, saber quais sao as prioridades da carteira de negocios, atualizar o funil de vendas (pipeline) e qualificar com precisao os clientes, passam a ser atividades extremamente importantes e que diferenciam o vendedor estrategico daquele, digamos assim, basico.Organizando melhor as informacoes sobre nossos clientes e classificando com precisao as oportunidades, conseguimos separar o joio do trigo e focar nossos esforcos onde as possibilidades de fechamento sao maiores. Vejo vendedores com planilhas interminaveis de oportunidades que ja morreram ha muito tempo e que so o proprio vendedor ainda nao sabe. E essas oportunidades vao se misturando de tal forma aos negocios realmente quentes a ponto de ofuscar a visao e a percepcao do vendedor e fazendo-o perder o time nos negocios verdadeiramente quentes e rentaveis para a empresa e, consequentemente, para as suas comissoes.Com tanta informacao para gerenciar, se quisermos ter produtividade precisamos de ferramentas. E ai que entram os sistemas de apoio a vendas, tambem conhecidos como sistemas de CRM para gestao da forca de vendas. Um bom CRM tras consigo as boas praticas de venda e ajuda o vendedor a se tornar muito mais assertivo. Ele passa a gerenciar mais oportunidades e com muito mais qualidade, lidando com dados objetivos que lhe auxiliam a separar, como ja mencionamos, o joio do trigo, ou melhor, a vaquinha que pode dar leite daquela que ja virou churrasco.UMA OTIMA SEMANA E BONS NEGOCIOS!!Leandro CeccatoDiretor da Site Expressceccato@siteexpress.com.brS-Mark sua forca em vendas Se os vendedores e gerentes sededicassem a fazer mais estatisticas, tenho certeza que ganhariam muito maisdinheiro. Na maior parte das empresas, adiretoria apresenta a meta e manda a equipe correr e se virar. Poucas orientamo vendedor quanto ao numero de novas oportunidades que devem ser abertas mensalmente,o numero de propostas qualificadas que devem ser entregues e o valor totaldessas propostas. Nem tampouco o vendedor se dispoe a fazer alguns calculospara encontrar esses numeros.Para que a meta nao seja vistacomo uma viagem da diretoria, ela deveria levar em conta os resultados doperiodo anterior (volume de vendas realizado) + a taxa de crescimento domercado no periodo + uma taxa que eu chamaria de margem do desafio. Dessa forma, ficaria plausivel apresentarpara a equipe como se chegou ao numero e que ele e sim exequivel. Claro queessa margem do desafio nao pode ser exagerada. Entendo que deve ficar emtorno de 15%. Se voce acha que suaequipe andava muito folgada e pode render muito mais com um puxao de orelha,nao se engane, o seu problema e um pouco maior e nao adiantar jogar a