Fonte: Rogerio Aciole NeroTrata-se de uma tecnica muito simples e ja utilizada intuitivamente pelos bons vendedores, os quais, se a utilizassem de maneira mais consciente, veriam o seu desempenho melhorar ainda mais. Como ja dito neste blog, toda compra e puramente emocional! Ha quem diga que os clientes estao cada vez mais racionais, mas isso e uma grande ilusao. TODA COMPRA E EMOCIONAL!!!As pessoas nao compram o que objetivamente parecem estrar comprando. A compra sempre esconde uma razao subjetiva, emocional. Compete a nos, vendedores, descobrir o que induz emocionalmente o nosso cliente a querer comprar nosso produto. Sao cinco, e somente cinco, cumulativas ou isoladamente, as razoes subjetivas que fazem com que as pessoas comprem alguma coisa, o que quer que seja. Sao elas: o beneficio, a aparencia, a seguranca, o conforto e a afinidade. Vejamos.BASCABeneficioAparenciaSegurancaConfortoAfinidadeBENEFICIOHa pessoas que compram ou planejam comprar alguma coisa simplesmente porque tal coisa lhes garante algum beneficio subjetivo. E o caso, por exemplo, das pessoas que se matriculam em um curso de idiomas, ingles ou espanhol. Sera que o que elas querem realmente e apenas aprender um segundo ou terceiro idioma? Ou sera que elas se matriculam visando uma promocao no seu trabalho atual ou um emprego melhor? Obviamente que e para progredir na carreira. Ha tambem quem se matricule visando uma viagem ao exterior no futuro. Esta visa minimizar a sua dificuldade de comunicacao com as pessoas do outro pais, ou seja, visa um beneficio futuro. Ninguem busca aprender outro idioma somente por aprender, mas sim buscando, as vezes inconscientemente, um beneficio.Trazendo a questao para os negocios imobiliarios, percebe-se, claramente, que os clientes investidores sao os mais propensos a comprar este quesito. Eles, basicamente, querem aplicar o seu capital em um imovel que valorize mais do que outras aplicacoes financeiras que possam ter, que lhes traga algum beneficio financeiro. APARENCIAA questao da aparencia esta ligada, basicamente, a aparecer, a status, a mostrar para os outros. A imitacao tambem e um item de Aparencia. Ha pessoas que compram determinados bens apenas para aparecer. E o caso, na maioria massacrante das vezes, das pessoas que compram carroes luxuosos. Ninguem compra um carro de 500mil porque precisa dele. Compra para mostrar para os outros, para ter status, para aparecer. Se precisasse apenas se locomover, poderia comprar um carro mais barato. Outro exemplo sao as pessoas que compram roupas caras e de marcas famosas. Se fosse somente para se vestir, nao precisariam gastar tanto dinheiro. Pra que um terno Ermenegildo Zegna, carissimo, se um Garbo veste tao bem quanto? A maioria dos executivos que usam um Ermenegildo ou um Ricardo Almeida no seu dia a dia, faz questao de informar isto as pessoas.No mercado imobiliario acontece da mesma maneira. Ha clientes que compram imoveis apenas para aparecer. Aparecer para os amigos, aparecer para os cunhados, sogra, socios e os proprios vizinhos, ja proprietarios do empreendimento. Experimente dizer a algum cliente seu que algum artista importante tem uma unidade naquele empreendimento e veja os seus olhos brilharem. Este cliente quer imitar a pessoa famosa, quer contar aos amigos que o tal