O advento da internet e do auto-atendimento vieram substituir em grande parte o volume de trabalho humano nas vendas ao consumidor. Tambem nos negocios entre empresas, os acordos nacionais entre fabricantes e redes de revenda, bem como os sistemas que emitem automaticamente ordens de compra com base na flutuacao dos estoques, fizeram desaparecer um sem numero de empregos de vendedor. Em todos os setores, muitos vendedores foram substituidos por atendentes.De fato, na virada do milenio o homo mercator, vulgarmente conhecido como vendedor, entrou para a lista das profissoes ameacadas de extincao. A especie foi dizimada em habitats degradados pela concorrencia predadora dos sistemas automaticos, informatizados ou nao.Entretanto, existem coisas que os sistemas automatizados nao conseguem fazer pelo comprador. Aconselhar, orientar, esclarecer duvidas de cunho emocional, dar encorajamento, dar suporte a analise estrategica... Nos casos em que a venda depende desses fatores, a unidade biologica de vendas continua insubstituivel.Desapareceram, e vao continuar desaparecendo do mercado, os empregos de vendedor que demandam baixa qualificacao e oferecem, geralmente, baixa remuneracao. A virada do milenio marca de fato um salto evolutivo da especie. Sobreviveram, porque se adaptam ao novo ambiente, os profissionais mais qualificados, capazes de dar conselhos e apoio emocional, esclarecer questionamentos tecnicos e orientar. Ou seja, os vendedores qualificados para atuar em vendas complexas.Portanto, a especie passou por uma grande reducao numerica, mas os sobreviventes a esse desastre ecologico estao com o futuro assegurado e serao cada vez mais valorizados.Alberto Centuriao A transicaodo micro para o pequeno porte, ou do pequeno para o medio porte, demandamudancas de estrutura, organizacao e funcionamento. Esse rito de passagem seratanto mais bem sucedido, quanto melhor o desempenho da pessoa a frente doprocesso, que geralmente e o socio controlador da empresa.Por quealgumas empresas crescem e continuam crescendo, enquanto outras crescem eestacionam em novo patamar, outras permanecem estagnadas ou crescem e depoisregridem, voltando a condicao anterior? O que a experiencia tem demonstrado eque o gestor tem influencia determinante sobre o porte que a empresa atingiraao longo do tempo, seja por opcao ou porque sua capacidade administrativachegou ao limite.O conceito degargalo, concebido no ambiente fabril para identificar pontos deestrangulamento na linha de producao, vem sendo aplicado a todas as areas daorganizacao, em todos os setores de atividade, sempre que um setor mostra-seincapaz de corresponder a demanda, obstaculizando dessa forma o desempenho dosoutros departamentos, ou da organizacao como um todo.O que ocorree que as competencias desejaveis em um gestor variam conforme o porte daorganizacao. Enquanto no micro porte o gestor e obrigado a por a mao namassa, assumindo muitas funcoes operacionais, no pequeno porte torna-se menosoperacional, porem ainda gerenciando de perto, a atuar praticamente como umsupervisor. A medida que a empresa cresce as atividades se multiplicam etornam-se mais complexas, chegando a um ponto em que o gestor nao consegue maisestar presente em todos os locais e dar sua bencao a todas as decisoes. Queiraou nao, tera que delegar mais, abrindo mao do controle direto sobre o niveloperacional para conseguir dedicar-se as atividades taticas e estrategicas. Orito de passagem do medio para o grande porte sera ainda mais traumatico,porque, quanto maior o porte,