Por MarianaCostantini*Voce sabiaque a maioria das empresas varejistas que fecham suas portas nos primeiros anose por consequencia de uma gestao comercial deficiente? Entenda que a boa gestaono varejo passa, obrigatoriamente, pelo uso dos indicadores de desempenho. Com base emdiversos criterios podemos avaliar resultados comerciais e mensurar se asestrategias escolhidas pela empresa sao eficientes e, a partir dai, trabalharacoes de correcao ou melhoria, ja que na pratica a funcao de cada indicador de desempenhoe aumentar a satisfacao dos consumidores (mais vendas > maior margem delucro).Tambem conhecidos como KPIs (siglapara o termo em ingles Key Performance Indicator, que significa indicador-chavede desempenho), sao bem especificos e variam de acordo o tipo de servico ouproduto comercializado. Os indicadores, portanto, sao numeros apurados coma finalidade de avaliar a performance de uma determinada atividade permitindo aempresa gerenciar-se a fim de atingir suas metas. OsIndicadores de Desempenho podem ser em numerais, percentuais ou valoresabsolutos, mas, independente, vao ajudar na tomada de decisoes atraves daanalise das metas alcancadas e visualizacao da evolucao de cada area. Infelizmente ainda nao temos muitosindicadores aplicados ao varejo como ha na industria, mas, ainda assim, saopoucos tambem os varejistas que os conhecem e sabem usar. Indo alem, como umvisual merchandiser pode tirar proveito desses indicadores comerciais paramelhorar o seu trabalho? Pensando nisso compilamos setes indicadoresimportantes para entender a relacao indicadores de desempenho versus visualmerchandising. Taxa de Conversao (TC): mede o aproveitamento da sua equipede vendas com relacao as pessoas que entram na loja. O calculo e obtido pelaformula: n.o de vendas efetuadas num periodo dividido pelo no de clientes queentraram na loja nesse mesmo periodo. Para o melhor calculo desse indicadorem lojas grandes ou para momentos de grande movimento faz-se preciso o uso decontadores de fluxo, tecnologia que automatiza a contagem de entrada e saida depessoas. Alguns fornecedores dessa tecnologia conseguem inclusive classificar,com pequena margem de erro, o genero e a faixa etaria dos clientes que entramna loja. Para a equipe de visual merchandisingesse indicador pode apontar, de forma generica, se a experiencia de loja esta sendoagradavel aos consumidores, ja que so o cumprimento de metas nao sinaliza otamanho da demanda perdida. Vendas por m2: tem por objetivo medir a eficienciade toda operacao, comparando unidades de lojas dentro da rede ou ate com aconcorrencia, ja que uma loja pequena pode faturar igual a uma loja media, porexemplo. O calculo e obtido atraves do faturamento total num dado periododividido pelo tamanho da area de vendas (esse calculo pode ser feito tambem porcategorias/setores). Para o VM esse indicador podesinalizar a correta exposicao e alocacao de produtos, bem como se reposicao demercadorias na area de vendas esta sendo suficiente. Pecas Adicionais (PA): tem como objetivo medir o desempenhoda equipe de vendas em relacao a venda de produtos adicionais, ou seja,produtos secundarios no mix de produtos. O calculo e realizado por vendedor eobtido pela formula: no de pecas adicionais vendidas num periodo, dividido pelonumero de vendas efetuadas no mesmo periodo.Esse indicador pode sinalizar se algumperfil especifico de consumidor esta sendo melhor atingido pelas producoes demoda e exposicao de produtos, ja que, nesse caso, o cross merchandising eimportante na venda