receita perdida talvez seja bem menor do que o estrago que uma quedanos precos pode causar a longo prazo.Especialistas dizem que e necessario em torno de 30% de desconto parainfluenciar uma compra. Alem disso, e preciso 2 anos ou mais para retomar seupatamar de precos apos uma queda brusca, afinal, voce educou seu cliente abarganhar, pedir upgrade, desconto, cortesia, etc. Um hotel que sabe quanto vale, treina eincentiva o pessoal de Reservas e Recepcao a trabalhar com upselling (vender cada categoria pelo preco adequado), nunca upgrade. Ate porque upgrade exige um retorno futuro, ou seja, e uma tatica comercial,nao um agrado oferecido a qualquer cliente.Se voce ainda acha que precisa baixar precos, lembre-se desses estudos daCornell University, realizados em epocas de crise:Todos aqueles que baixaram paracategorias inferiores de preco (em comparacao a concorrencia) entre 2001 e2003, realmente aumentaram seu market share (participacao no mercado).Entretanto, baixaram seu REVPAR (Receita por apartamento disponivel). Foram 6mil hoteis pesquisados.Todos aqueles que baixaram precosdurante a crise entre 2007 e 2009, nao tiveram aumento de receita no medio elongo prazos. Dessa vez, foram 22 mil hoteis pesquisados.Ou seja, antes de ceder a pressao da concorrencia, faca as perguntas certas,agregue valor, e faca contas antes de tomar qualquer decisao precipitada.AsResponsabilidadesPara facilitar sua gestao de precos, osclientes devem entender que seraotratados justamente, e que aquelas taticas de pressao abusivas nao seraopremiadas com descontos. A equipede vendas deve aprender que sera remunerada por negocios que aumentem alucratividade do hotel, ao inves de usar tarifas somente como um trampolim paraincrementar o volume de vendas. O foco sera na qualidade da venda e naosomente no volume. Todos aprenderao a pensar em RevPar. O Departamentofinanceiro deve ampliar sua visao alem dos custos para compreender aimportancia da sinergia entre preco, custo e resposta do mercado.Uma estrategia de precos precisaatender as necessidades das diferentes demandas de clientes e segmentacoes.As decisoes referentes a precos devemseguir os seguintes elementos: Oferecer flexibilidade para todos osperiodos do ano. Levar em consideracao a necessidadede promocoes especiais durante o ano. Precos adequados para cada segmento Considerar e respeitar a fidelizacaodos clientes Desenvolver ofertas estrategicas, porcanal de distribuicao.Isso sem mencionar a precificacao dinamica,vital para uma boa rentabilidade no negocio hoteleiro.A melhor dica para fazer tudo issoacontecer, e implementar a cultura de Revenue Management (Gestao de Receitas),eliminando paradigmas, treinamento equipes, investindo em ferramentas adequadase nao tendo medo de cobrar o preco justo.Se voce ainda esta longe dessarealidade, treine sua equipe de reservaspara que saibam explicar porque seu hotel vale o que cobra. So esse simplesajuste, ja resolvera muitas questoes de precificacao, aumentando naturalmenteseu faturamento. Cuidadosao criar estrategia de precos1) Nao mude de estrategia do tempotodo. Suas tarifas devem ser flexiveis o suficiente para atender aos diversossegmentos e, ao mesmo tempo, organizadas o suficiente para que possam sergerenciadas com eficacia ao longo do ano.2) Cuidado com estrategias muitocomplicadas, pois a execucao sera dificil. Muitos hoteis nao dispoem derecursos humanos e tecnologicos para manter uma estrategia complexa. 3) Nao esqueca que, se o cliente pededesconto, e porque nao acredita que o valor a ser proporcionado sera igual aoprometido.Ja que comecei com Warren Buffet,finalizo tambem com ele:A