Ja escrevi diversas vezes sobre a precificacao dos Servicos contabeis prestados ao cliente, tarefa que nao e dificil, mas que exige certa organizacao. Do cliente que ja ha algum tempo faz parte da Carteira e, portanto, ja se conhece o volume do servico e consequentemente o tempo necessario para realiza-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Tambem ja abordamos a inutilidade de precificar sob o unico enfoque do custo, devendo ser considerados tambem a concorrencia e o valor percebido pelo cliente.Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar para um prospect, ou seja, o possivel cliente, cujos Servicos necessarios e o grau de dificuldade em funcao da organizacao deste ainda nos sao desconhecidos.Alguns colegas informam o valor do honorario ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, apos quatro perguntas: qual e o regime tributario? Quantos funcionarios possui? Quantas notas fiscais emite por mes? E qual e o Faturamento mensal?Esta pratica nao permite conhecer o cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do honorario. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresario contabil deve saber se o cliente esta apenas buscando valores para pressionar o atual contador a baixar o Preco ou se realmente esta interessado nos bons Servicos do novo profissional. Se o interesse e trocar de contador em busca de melhor assessoramento sera necessario, ao menos, fazer uma visita para conhece-lo e apresentar a sua empresa contabil.A visita, importante momento para apresentar o material publicitario da empresa, devera ser seguida de questionamentos acerca do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contabil e de quais Servicos necessita. Com base nestas informacoes sera possivel estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do honorario.A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e dependendo das respostas sera preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas questoes que poderao integrar o rol de perguntas para diagnosticar o prospect:Qual e o ramo de atividade?Faz importacao ou exportacao de materia prima, produto, mercadoria ou servico?Qual e o regime tributario?Qual e o Faturamento anual?Qual e o tipo de nota fiscal de saida que adota? (eletronica ou manual)Quantos funcionarios possui?Qual e o giro dos colaboradores?Qual e a forma de Remuneracao dos funcionarios?Ha adiantamento salarial?Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?Quais Servicos deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento, legalizacao, consultorias etc.-?Esta obrigado a quais Speds?E devido a Substituicao Tributaria (ICMS, Pis ou Cofins) ?Possui filiais ou depositos fechados?A empresa necessita de algum relatorio especifico?Possui algum regime especial em nivel municipal, estadual ou federal?A empresa e auditada?Ha controle do livro caixa?Possui quantas contas bancaria? Analisar a media de lancamentos.Com estas e outras perguntas que podera ser adicionadas voce descobrira que ficara mais facil definir o tempo que o cliente consumira da sua empresa. Automaticamente, a precificacao sera efetuada com maior seguranca.Gilmar Duarte da SilvaFonte: http://www.classecontabil.com.br/artigos/ver/2432 Tao simples quanto isso. Muito se tem falado acerca das novidades no universo contabil, novas resolucoes, praticas, etica na profissao, governo alterando legislacao como furacao em epoca de tempestades. O contribuinte e as empresas ficam sem abrigo, sem aparato,