Por CARLOS ALBERTO ALVIMConsultor Senior do Grupo MVCEm negociacoes internacionais vale nao so o processo, mas tambem conhecimentos da cultura do pais, bem como a vivencia de negociacoes alem-mar. Conheca algumas regras basicas: E verdade que o "humano" e universal. Nossa biologia e a mesma e todos estamos "sob mortal cutelo", nao importa se habitamos uma cosmopolita cidade norte-americana, uma tradicional capital europeia, as savanas da Africa ou uma vila nos confins da China. Sentimentos, expressoes, determinadas reacoes de tristeza ou entusiasmo diante de diferentes acontecimentos, caracterizam o "Homem", seja ele um hotentote, um indigena sul-americano ou um hiper informatizado e tecnologico executivo de uma empresa multinacional. No entanto, nosso comportamento nao e totalmente nato, pelo contrario, a maior parte de nossas atitudes, principalmente as que tem carater social e ditada por nossa formacao, pelo ambiente em que vivemos e pela "cultura" na qual estamos imersos. E e ai que o "humano" mais se faz multiplo e variado... Hoje vivemos em um mundo globalizado e as caracteristicas culturais locais parecem estar sendo diluidas nessa especie de solvente geral que e a civilizacao tecnologica e universal do seculo XXI. Com excecao das caracteristicas culturais de certos grandes grupos, como, por exemplo, "arabes", "chineses", "europeus", "americanos do norte", "africanos", "latino-americanos" os aspectos nacionais, tao em evidencia ao longo do seculo dezenove e boa parte do XX, parecem fazer parte de um passado historico e terem suas caracteristicas e simbolos relegados ao mundo dos museus. Poderiamos ainda concentrar mais esses grupos e falar de "anglo-saxonicos", incluindo Australia e outros paises de lingua inglesa, "asiaticos" para os povos daquele continente destinados a gravitar mais ou menos proximamente na orbita da China, com excecao do Japao, tao "ocidentalizado" e da India, "mundo arabe", "povos africanos" e "America Latina". Tudo isso confluindo, apesar das serias divergencias e conflitos, para uma especie de grande republica mundial que parece ser o ideal almejado pelo concerto das nacoes e seus orgaos de representacao do genero ONU. A verdade e que essa tendencia aglutinante mundial nao se manifesta em ritmo uniforme nem atinge com a mesma intensidade todas as nacoes e camadas populacionais que as constituem. Assim, as divergencias e idiossincrasias locais ainda estao presentes nesse mundo globalizado de forma muito caracteristica e pertinaz e mesmo esses grandes grupamentos citados constituem-se, na pratica, em grandes "colchas de retalhos" nacionais, mais ou menos bem costuradas... A ja antiga afirmacao "pense globalmente, aja localmente" continua valida e representando a atitude mais sensata a ser tomada por empresas e negociadores atuantes no mercado global. Assim, recomenda-se que tres regras basicas facam parte da formacao de executivos e negociadores de atuacao internacional:Conheca o mais profundamente que puder a historia, inclusive a mais recente e as caracteristicas da nacao de seu parceiro de negociacao. Aspectos culturais, pontos fortes para serem valorizados, pontos negativos para nao serem trazidos a baila, contribuicoes universais. Nao fale de seu proprio pais e suas caracteristicas a nao ser quando convidado e evite valorizar aspectos de sua cultura, mesmo implicitamente, em relacao a de seus parceiros. Conheca o mais profundamente que puder seus