Psicologia davenda: 12 licoes basicasDicas e ideiasque a psicologia nos ensina sobre os clientes e o ato de venderEnormal vermos autores e gurus do marketing emitir ideias simplistas sobrepsicologia. Muitas vezes, misturam, sem o minimo pudor, psicanalise ecomportamentalismo (por exemplo, envolvido na programacao neurolinguistica ouPNL), gerando afirmacoes confusas e heterodoxas. Tudo bem que e possivelmesclar areas da psicologia, mas seria importante que esses autores epalestrantes tivessem a minima base teorica sobre essas correntes ou linhas dapsicologia para poder aplica-las com criterio.Algunsdesses autores e palestrantes insistem que as pessoas sao (ou devem ser)facilmente entendidas e manipuladas pelo vendedor, com base em criterios comouma lista de motivadores ou uma piramide de necessidades. Sao recursos que ovendedor pode dominar, mas, muito mais importante do que isso, e o vendedor teruma sintonia com o cliente para saber como conduzir o processo de negociacao efechamento de vendas da forma mais agradavel, instigante e transparente, demodo a encantar e fidelizar os clientes, favorecendo vendas futuras.Vamos,entao, listar algumas nocoes basicas que a psicologia nos ensina sobre vendas.Para a maioria desses pontos, ha uma convergencia entre as linhas teoricasdeste campo do conhecimento.Tome nota...1. As pessoassao altamente complexas e misteriosasOvendedor deve lutar para compreender os seus clientes. Os clientes nao tem umdominio completo sobre suas decisoes, nem tomam decisao apenas racionalmente,porque ha a dimensao da ideologia e do inconsciente.2. As pessoas tomam decisoes emocionalmenteComodecorrencia do ponto anterior, nao ha como ignorar que as pessoas tomamdecisoes baseadas em sentimentos, necessidades e emocoes, nem semprefundamentadas em um pensamento logico. E importante o vendedor elencar osbeneficios diretos e indiretos que o cliente tera ao comprar um produto ouservico, nao so os beneficios tangiveis (p.ex.: ter uma blusa para seesquentar) como tambem os intangiveis (p.ex.: o simbolo social que determinadablusa representa). Na hora de uma venda, pergunte-se: Qual o botao mais quentepara disparar no cliente uma emocao que o empolgue com meu produto ou servico?3. Pessoas justificar decisoes com fatosUmcliente pode se apaixonar impulsivamente por um produto. Mas, por serem aspessoas desconfiadas (ate de si mesmas!), como veremos abaixo, esse cliente seperguntara sobre a validade do seu impulso, para ver se nao esta seprecipitando. E comum que o cliente tenha de mostrar para si que nao estaadquirindo um produto apenas com base em um sentimento. Entao, eleprocurara saber mais sobre as caracteristicas, as vantagens e os beneficios queo produto lhe oferece, para que o seu impulso emocional se sedimente em umabase racional e a compra possa ser realizada sem culpa. Assim, mesmo nascompras de origem emocional, o componente racional tambem trabalha como umaconfirmacao, e e ai que entra o vendedor, para dar ao cliente as razoes queele precisa para comprar.4. As pessoas sao egocentricasTodapessoa e egocentrica, nao no sentido moralista da palavra, mas no sentidopsicanalitico, ja que o ego representa a ideia de unidade do eu, e o que nosfaz sentirmos diferentes de outras coisas, e o que leva voce a saber os limitesentre seu corpo e a tela do computador em que voce esta lendo este artigo, e oque leva voce tambem a tomar decisoes a todo momento em favor de sua protecaoou do