caminho "aprender fazendo". Como resultado, a pratica do RM e muito definida ao nivel da industria, e ha relativamente pouca polinizacao cruzada entre as industrias. Eu agora estou oferecendo um curso de formacao em Conceitos de RM que leva a um passo antes da pratica do dia-a-dia a fim de explorar os principios conceituais subjacentes. Isto nao so ira aprofundar a compreensao do gestor de receita a cerca de seu proprio trabalho, mas tambem torna-lo-a mais facil de aprender a partir da aplicacao e as tendencias do RM em outros ambientes.EyesforTravel: O Revenue Management em hoteis esta constantemente avaliando varias questoes nesta conjuntura - medindo de forma dinamica a capacidade de resposta dos clientes as variacoes de preco, ferramentas de RM e fluxos de receitas adicionais, e sistemas automatizados. Como voce avalia o futuro do RM nesta industria?Dorhout: Voce esta certo: O RM esta evoluindo em varias direcoes ao mesmo tempo. No passado, era principalmente recomendado quais produtos (especialmente duracao da estadia)devia ter sua disponibilidade fechada, e para isso, a previsao de demanda confiavel era necessaria. Agora, muitos desenvolvimentos - alguns dos quais voce mencionou - visam aumentar a presenca do RM, bem como aumentar a sua sofisticacao. Acho que isso vai ter duas implicacoes principais:- A definicao do RM vai se tornar menos clara e os profissionais de RM terao que investir mais tempo e esforco para se conectarem com outras disciplinas, especialmente marketing;- Sera mais dificil manter um olho no panorama geral: quanto mais ambcioso o departamento e o sistema de RM se torna, mais dificil sera saber que cada decisao comercial contribui para a rentabilidade global, ou seja, para realizar a principal tarefa do RM. Manter a rentabilidade como o principio orientador para todas essas novas iniciativas exigira visao e disciplina.EyesforTravel: Como operadores do hotel precisam olhar para os seus precos e as praticas existentes de segmentacao a fim de obter melhores resultados?Dorhout: E importante distinguir entre segmentacao de mercado e gestao de canais. Distribuicao se tornou efetivamente uma commodity e a pequena barreira a entrada resultou em uma grande variedade de canais economicamente viaveis. Para o operador, agora nao e nem eficaz nem eficiente por um esforco significativo para a gestao de canais individuais, e a paridade de tarifas constitui um resultado geralmente sensivel. No entanto, isso nao significa que a segmentacao do mercado perdeu seu poder de geracao de lucro. Por exemplo, seria tentador dizer as companhias aereas tradicionais em breve adotarao as praticas de precificacao de trechos "one-way" das companhias "low-cost". E algumas ja tem. Mas eu sei de fato que a capacidade de distinguir entre a demanda de lazer e a demanda de negocios por meio de duracao da viagem ainda e extremamente valioso para outras companhias aereas.Para os hoteis, acho que a mensagem e: nao jogue fora o bebe com a agua do banho; paridade em todos os canais e bom, mas comoditizacao do seu produto provavelmente nao seja.EyesforTravel: Parece que ha um apetite por parte dos consumidores para sempre usufruirem de acordos especiais, descontos e ofertas especiais. O que voce recomendaria para os