Para que o produto possa entrar e permanecer no mercado, mantendo um nivel satisfatorio de atendimento, e necessario conhecer as razoes pelas quais os consumidores compram. Os consumidores agem de diversas formas diante de uma situacao de compra, influenciados por fatores internos e externos, direta ou indiretamente. Durante a escolha de qual produto adquirir, o consumidor e influenciado por uma serie de fatores. Essas influencias sao percebidas no ato da compra, principalmente quando se trata de um bem duravel.O processo de compra de um produto para uso proprio se divide em 5 fases e sao elas:Existe um desequilibrio psicologico apos a compra do produto, onde a pessoa ira procurar por elementos que justifiquem a decisao buscando informacoes e reforcando os pontos positivos e descartando os negativos. Esta e a fase do pos compra. O desequilibrio sera maior de acordo com o grau de importancia financeira e psiquica e tambem com a quantidade de alternativas existentes. Quanto maior o numero, maior o desequilibrio e a ansiedade. Como podemos observar, os consumidores passam por varias etapas ate chegar a uma decisao. Sabendo disso, o profissional de marketing deve agir em cada um desses processos, estimulando a compra. Casa tipo de produto gera uma tomada de decisao diferente. Existem 3 principais tipos de tomada de decisao: - Rotineira - Sao produtos que nao exigem muito envolvimento. Geralmente sao produtos de conveniencia e superfluos. O preco, ou algumas ofertas podem ser a condicao principal de compra. Ex.: Gasolina, leite, pao. - Limitada - Normalmente e feita uma busca de informacoes e comparacao entre produtos para que se chegue a uma decisao. Ex.: Roupas, artigos esportivos. - Extensiva - Ha um alto grau de envolvimento. Normalmente sao produtos com preco elevado. Para que se chegue a uma decisao gasta-se muito tempo e esforco. E o tipo que mais desencadeia o sentimento de desequilibrio causado pela pos-compra. Ex.: Casa, carro, computador. O consumidor, alem de ser classificado como comprador, tambem pode ser classificado como: Iniciador (E aquele que manifesta inicialmente a intencao pelo produto), Influenciador, decisor, comprador e usuario. Algumas vezes a pessoa assume todos esses papeis, outras vezes nao. Um exemplo: Um filho que apresenta vontade de ter um brinquedo (iniciador) e e influenciado por um amigo. A mae toma a decisao de comprar, o pai efetua o pagamento e o filho recebe o produto (usuario). FATORES INTERNOS Como vimos anteriormente, o primeiro fator que impulsiona um processo de compra e a necessidade. Na piramide de Maslow, ele apresenta as 5 necessidades basicas em ordem hierarquica. Entre as necessidades, as fisiologicas sao as principais. Portanto, as necessidades que irao motivar a compra mais fortemente, seguem a mesma ordem hierarquica da piramide de Maslow.Outro aspecto estudado e a aprendizagem dos consumidores. Normalmente, o consumidor realiza a compra para atender as suas necessidades. Quando um impulso e satisfeito ocorre um reforco positivo. No entanto, quando o impulso nao e satisfeito ha um reforco negativo que faz com que o consumidor passe a evitar esse produto ou marca no futuro. Alguns chegam inclusive a generalizar a situacao e evitar tambem