apenas sete anos de mercado e nossa marca nao era tao conhecida quanto as outras.A solucao que encontramos foi a seguinte: convidamos o prospect para vir ate nossa empresa para conhecer a area de tecnologia e a nossa diretoria e oferecemos um teste de 15 dias do servico de voz para que ele visse na pratica o funcionamento do nosso servico. Alem disso, indicamos alguns grandes clientes da nossa carteira para que ele averiguasse nossa idoneidade no funcionamento de nossos servicos e atendimento. Foram 60 dias de negociacoes e trabalho pelo nosso lado. No final, recebemos o sim do cliente e trouxemos toda a sua rede de dados e voz para nossa base, cumprindo o prometido e ainda ajudando em algumas solucoes de TI que ele tinha dificuldades de implantar. Hoje, temos um faturamento em telecomunicacoes na casa de R$ 15 mil apenas com esse cliente.Alexandre Teixeira, gerente comercialSegredo do sucesso: dedicacao e disposicao para conquistar confiancaRecentemente, assumimos o atendimento, por meio de um distribuidor, de uma grande rede varejista de supermercados no Rio de Janeiro que, ate entao, recebia atendimento direto da industria e que tinha se sentido desprestigiada com essa mudanca. O cenario era adverso e delicado. Agendada a primeira reuniao, fizemos nosso dever de casa, visitando todas as lojas, identificando os perfis do mercado, das regioes, do publico consumidor, dos funcionarios, dos formadores de opiniao e dos decisores, do mix de produtos existente, recomendado e encontrado, e assim por diante.Cumprida essa etapa, preparamos e apresentamos os cenarios encontrados, os pontos fortes, os aspectos que precisavam de melhoria, as ameacas, mas, principalmente, as oportunidades e os ganhos que a rede teria com nossos produtos e servicos. A partir desse momento, conseguimos reverter a percepcao do cliente e ganhamos a confianca dele. Em pouco tempo, fomos considerados um dos melhores fornecedores para se trabalhar. Missao dada, cliente satisfeito!Roberto Lavinas, gerente comercialSegredo do sucesso: perder hoje para ganhar amanhaHa cerca de um mes, iniciamos conversas com uma multinacional para assumir seu parque de impressao. Inicialmente, nos passaram uma demanda que nao refletia a realidade e, com isso, criou-se um impasse em que a empresa nao queria fechar um contrato longo, entendendo que perderia dinheiro com isso. Dessa forma, chegamos ao consenso de oferecer o servico por um prazo de tres meses, uma especie de test drive em que validaremos a real necessidade do cliente e, com base nisso, se tudo der certo, fecharemos um contrato de longo prazo. Todos sairam ganhando.Julio Cesar de Paula, diretorSegredo do sucesso: ofereceu? Entregue!Certa vez, atendi um casal jovem que queria moveis planejados para o apartamento que tinham acabado de comprar. Eles vieram conhecer a loja, pois foram indicados por algumas pessoas que ja haviam feito negocio conosco. Conversamos, fizemos o briefing de necessidade para poder desenvolver o projeto, e quando chegamos no quesito valor de investimento, foi bem dificil fazer eles se abrirem e falarem quanto realmente desejavam investir. No final, acabaram cedendo.Em outro dia, vieram a loja para a apresentacao e nao gostaram muito da nossa proposta, pois apesar de o valor ter ficado dentro