estar relacionado ao mero cumprimento de politicas internas de sustentabilidade.Enfim, pesquise previamente o empreendedor, o tipo de edificacao que ele ira desenvolver e suas caracteristicas. Em seguida, levante os potenciais beneficios e busque dados tangiveis que os comprovem.2) O empreendedor nao compra o LEED mas sim os beneficios que este trara para o seu empreendimento. Venda beneficios!E muito comum um profissional iniciar a reuniao comercial explicando o processo de tramite de certificacao, etapas, os pre-requisitos e creditos do LEED, etc, e logo depois apresentar seus servicos. No entanto, o primeiro passo deveria ser a validacao das motivacoes do empreendedor (considerando que o passo anterior foi realizado) e, na sequencia, apresentar os diversos beneficios com numeros e exemplos de projetos similares.Existem diversas fontes de mercado e academicas que trazem dados que comprovam que o LEED traz maiores velocidades de venda, menores taxas de vacancia, economias de agua e energia, maior conforto e produtividade dos ocupantes, etc. O proprio site do GBC Brasil e do USGBC apresentam diversos artigos e cases de sucesso que podem ser utilizados para esse fim. (Na 9 edicao da revista, foi publicado um estudo realizado pela GeoImoveis sobre taxas de Vacancia, Estoque, Valor de condominio e aluguel de empreendimentos LEED e nao LEED em Sao Paulo e Rio de Janeiro. Acesse aqui)Apos despertado o interesse do empreendedor, surgira um bom espaco para apresentar o processo de certificacao e os seus servicos como uma solucao.3) Prepare-se para reduzir as incertezas! Empreender, ate pela definicao da palavra, implica em aceitar riscos. Entretanto, a premissa de todo empreendedor e a reducao de todos os riscos possiveis para o sucesso de seu negocio. A velha maxima de se criar complexidade para vender facilidade nao cabe no processo de convencimento do empreendedor. Apos ter seu interesse despertado, deve-se iniciar a explicacao do processo de concepcao de um projeto e de uma obra LEED, de forma objetiva, clara e reduzindo as incertezas.Estude e esteja preparado para esclarecer topicos, tais como:A certificacao da muito trabalho? Vou ter que parar toda minha equipe so para tocar o LEED?Sera que o mercado brasileiro esta preparado para isso? Onde vou achar fornecedores que atendam as exigencias do LEED?O meu empreendimento sera o primeiro a buscar o LEED no Brasil? Sera o primeiro na minha cidade? Quantos ja certificaram?O LEED nao e coisa de americano? Funciona aqui no Brasil?Quanto eu pagarei de taxas de certificacao junto ao USGBC para meu projeto? Tem algum outro custo escondido que nao esta sendo informado?Qual e o acrescimo de custo de construcao de um projeto LEED?Meus projetistas estao preparados? Talvez eles nunca tenham trabalhado com o LEED?O LEED nao e so para as grandes corporacoes? Empresas menores tambem buscam esse tipo de certificacao?Existem outros projetos da mesma tipologia do meu edificio que ja certificou LEED no Brasil?E fundamental apresentar e esclarecer o maior numero de topicos possivel, independentemente de eles serem ou nao questionados pelo empreendedor. O objetivo aqui e reduzir as incertezas e torna-las despreziveis quando comparadas com os beneficios do LEED. Leia o texto: O LEED e moda?4) A incerteza quanto ao