particular das situacoes com base no seu ponto de vista e na suaconveniencia, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em situacoesdiversas. No entanto, em qualquer situacao, havera tres variaveis basicas influenciandoo processo de negociacao: PODER, TEMPO e INFORMACAO.PODER:Embora o poder tenha uma conotacaonegativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo,coercitivo e dominador, ele tambem pode ter um carater neutro e ate positivo. SegundoStark, o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ousituacoes, nao sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim.O poder pode ser definido como ahabilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que deseja. Para Cohen,dentro dos limites razoaveis, e possivel conseguir tudo o que se deseja, seestiver ciente das opcoes, testar suposicoes, correr riscos calculados ebasear-se em informacoes solidas, acreditando que se tem poder.Para Martinelli e Almeida, os poderespoder ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais sao aquelesnatos, presentes em qualquer situacao, independentemente do papel desempenhado,dos conhecimentos e das habilidades presentes na essencia de cada negociador.Cabe ao negociador saber direcionar oseu poder, de forma a construir um relacionamento a longo prazo.TEMPO:O tempo e outra variavel basica de umanegociacao e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e aconsequente satisfacao dos envolvidos. Implica o periodo durante o qual oprocesso da negociacao acontece.Para Cohen, o modo como se ve e se usa otempo e extremamente importante para o sucesso de uma negociacao. Se uma pessoachega atrasada a uma reuniao de negocios, por exemplo, pode ser vista comoautoconfiante e hostil.No entanto, se chegar muito adiantada,pode ser considerada ansiosa. A primeira vista pode parecer um detalhe, masisso de fato revela muito sobre a outra parte com a qual se esta negociando.INFORMACAO:A terceira variavel basica de umanegociacao e a informacao. Esta se refere ao efeito de informar-se acerca de alguemou de algo, e afeta a avaliacao da realidade e as decisoes que serao tomadas. Entretanto,e preciso identificar a necessidade dessas informacoes. Quais informacoes sao necessarias?Cada parte deve buscar as informacoes relevantes e uteis dentro do contextonegociado, mesmo que identifica-las nao seja uma tarefa tao simples quantoparece.Embora nao seja uma regra, a parte quepossuir um maior conjunto efetivo de informacoes tem mais possibilidades deobter um melhor resultado na negociacao.Finalizando, para que haja oaproveitamento de oportunidades e uma decisao concisa e focada nos objetivosreais daquele negocio, essa tres variaveis destacadas devem ser consideradas emuma negociacao.CONSIDERACOES FINAISNegociar e obter resultadossatisfatorios exige de muita tecnica, cuidado e precisao com relacao as partesenvolvidas. Oferecer um produto nao e simplesmente vender algo e ganhar comisso, e fazer valer e ter em si que o cliente tem que se beneficiar com aqueleproduto, buscando assim manter uma relacao satisfatoria e duradoura. Para tanto,o negociador deve ter o total dominio sobre as variaveis de uma negociacao,buscando usa-la de maneira efetiva.BIBLIOGRAFIA:MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A.P. Negociacaoe solucao de conflitos: do impasse ao ganha-ganha atraves do melhor estilo. SaoPaulo: Atlas, 1998.FISHER; URY, 1985.MARTINELLI, 2002.COHEN, C. You can negotiate anything: how to get what you want. Secaucus:Lyle Stuart, 1980, p.54.COHEN, 1980; STARK, 1998.MARTINELLI, D.P.; GHISI, F.A. Tecnicasde