abre a guarda, fica receptivo a sugestao.A neurociencia do contrassenso, que estuda o que acontece no cerebro nesses momentos de surpresa, e bem documentada. Registros unicos de celulas de macaco mostram que a amigdala, o centro de emocoes do cerebro, e mais sensivel a apresentacoes inesperadas que aquelas que aguardamos tanto no que se refere a estimulos positivos quanto a negativos. Em seres humanos, gravacoes de eletroencefalografia intracranianas revelam aumento de ativacao tanto da amigdala, quanto na juncao temporoparietal, estrutura responsavel pela deteccao de novidades e captacao de eventos incomuns. Essas descobertas confirmam que a incongruencia nao apenas chama nossa atencao (um ingrediente crucial de qualquer persuasao eficiente), como tambem arremessa uma porcao de atordoamento entre as orelhas. Ela desabilita o funcionamento cognitivo e compromete por um periodo breve critico, nossa seguranca neural.CONFIANCAMesmo que nem sempre bem direcionado, o sentimento de confianca costuma ser contagiante. Trata-se de uma condicao privilegiada, embora algumas vezes precaria, que depende da realidade que se transmite subliminarmente de uma pessoa por formas sutis de linguagens, crencas e aparencia. E por isso que pessoas mal-intencionadas abusam desse artificio para convencer suas vitimas.E ha um fato curioso: em geral, as pessoas gostam de acreditar e algo ou alguem, sentem-se confortaveis e amparadas. A fe humana no poder divino, presente em todas as culturas, e o exemplo disso.EMPATIAEm 1941, o sargento James Allen Ward foi premiado com a Cruz da Vitoria do Reino Unido por ter escalado a asa do seu bombardeiro Wellington, quando voava a quase 4mil metros acima do mar Norte, apagando o incendio no motor de estibordo. Na ocasiao, ele estava preso a um corda amarrada ao redor da cintura. Algum tempo depois Winston Churchill convocou o timido, porem ousado neozelandes para comparecer a sua residencia, para parabeniza-lo pela proeza. Os primeiros momentos foram constrangedores. O destemido e audacioso homem do ar ficou mudo na presenca do primeiro-ministro, incapaz de responder ate a mais simples das perguntas feitas a ele. Churchill , entao tentou algo diferente: Voce deve se sentir muito humilde e constrangido diante de mim, comentou. Sim senhor, e verdade, respondeu Ward. Entao pode imaginar como me sinto humilde e estranho diante de voce, disse Churchill. E a partir dai comecaram a conversar.A empatia: o estadista percebeu o desconforto do visitante e usou isso o para que o rapaz percebesse o seu, mostrando-se desarmado e convincente. Na verdade, ele recorreu a uma maxima: uma postura calorosa e empatica frequentemente convence as pessoas das melhores intensoes do interlocutor e as aproxima dele.Ja foi demonstrado que a empatia e fundamental, por exemplo, na relacao medico-paciente, na qual os profissionais da saude precisam convencer os doentes de que se preocupam com eles. Essa tatica nao so auxilia a adesao ao tratamento, como tambem a recuperacao, alem de proteger os profissionais de acoes juridicas relativas a erros.Perdoar e esquecer? Viver e deixar viver? Ceder a opiniao alheia e deixar-se convencer? Parece que isso so e possivel quando ha afeicao entre as pessoas ainda que superficial. E a soma dos cinco aspectos SPICE poderia fazer, pelo menos em tese, que