O mercado mudou...Ao longo de vinte anos como executivo no mercado corporativo tive a oportunidade de estar a frente de equipes multidisciplinares de vendas em diferentes organizacoes, em diferentes segmentos de mercado.Pude observar que o processo de vender e o comportamento da equipe junto ao cliente vinha sendo constantemente desafiados. Este desafio era provocado pelas mudancas que ocorriam no mercado, consequencia de um processo de evolucao do consumidor final, da economia em geral e da realidade das organizacoes que precisavam ser mais competitivas para atender demandas do mercado, e alcancar resultados positivos.Logicamente meu trabalho como executivo era encontrar estrategias que melhor conduzissem ao cumprimento das metas estabelecidas. Mais do que cumprir as metas era fundamental comunicar e orientar os vendedores que atuavam na equipe sobre estrategias e acoes que resultariam conforme o desejado.Sempre li e pesquisei muito sobre o tema vendas e descobri que muitos dos modelos pesquisados apresentavam diferentes padroes de funcionamento devido a alguns motivos: Nao se aplicavam a determinado tipo de venda Estavam defasados quando consideramos cliente e mercado; Ofereciam resultado positivo em mercado especifico, mas quando utilizados em contextos diferentes nao apresentavam a mesma performance.Ao longo dos ultimos seis anos, junto com profissionais que contribuiram com sua experiencia, dedicamos trabalho e esforco realizando pesquisas junto a empresas, conversando com executivos na area de vendas com o objetivo de construir uma perspectiva atual sobre o processo de vender e como estabelecer uma disciplina que permita aos vendedores vender mais e conquistar melhores resultados.O resultado deste trabalho foi que obtivemos informacoes valiosas que nos ajudaram a identificar um padrao sequencial das etapas no processo da venda. A visita; A identificacao de necessidades; As objecoes; O fechamento;Entretanto, o ponto mais importante e o padrao de comportamento observado durante as pesquisas, pois revelou como os vendedores agem durante as etapas mencionadas. As informacoes que obtivemos nos ajudaram a responder uma pergunta: Por que existem vendedores que vendem mais quando comparados a outros?Podemos afirmar que vender esta diretamente ligado a psicologia fundamental na pessoa e como ela interage com outra. Isto continua sendo verdade durante centenas de anos e acredito que nao haja mudanca nos proximos cem anos. Entao chegamos a conclusao que o diferencial esta em como o processo de venda e executado. O ambiente de negocios extremamente competitivo e globalizado em mudad a relacao entre empresas, exigindo das mesmas uma nova postua frente as expectativas e demandas, avaliando o impato e seus processos e realizando ajustes necessarios.A competitividade mostrou as empresas a necessidade de se especializar em competencias basicas para que pudessem permanecer competindo. Esta especializacao fez com que o expectro de relacionamento entre empresasafornecedores e empresas clientes fosse ampliado sensivelmente. A principal mudanca foi que antes o que era feito dentro da empresa passou a ser contratado ou adquirido de fornecedores externos.Ao avaliar os impactos que tal realidade traz as empresa podemos afirmar que talvez uma das areas que mais tem sido afetada e a area de Compras, que viu sua carga de trabalho ser ampliada, a rede de relacionamento e numero de fornecedor crescer, e principalmente a sua contribuicao