Quando se fala em habilidades de negociacao, todos tem uma receita pronta para o sucesso. A par dos perigos que vem no bojo dessas receitas, ha uma serie de inverdades, muitas que vale a pena tentar desmistificar.Estas inverdades decorrem de visoes distorcidas ou parciais do tema negociacao, bem como da falta de competencia na abordagem de um assunto em que a chamada pratica ou experiencia nos leva ao descuido em relacao ao conhecimento e utilizacao da tecnologia.Vamos a uma analise mais detalhada do que mencionamos."A maior pressao para fazer concessoes e sempre para meu lado".Duas pessoas que se propoem a negociar sempre tem pressoes "escondidas"; uma precisa comprar, outra vender etc.; a quantificacao dessa necessidade e mais dificil, mas ela sempre existe. Procure negociar como se as pressoes fossem equilibradas, assim voce fara concessoes mais parcimoniosamente. Busque tambem identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo podera ter uma ideia melhor das pressoes a que ele esta submetido."O segredo de uma negociacao esta no maior conhecimento possivel de estrategias e taticas".Uma negociacao eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negocio objeto de negociacao, bem como sobre tecnicas de negociacao (etapas, estrategias e taticas, impasses, concessoes etc.)Estrategias e taticas sao apenas um instrumento no arsenal da negociacao; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo."Uma boa metodologia esta sempre atrelada a determinado tipo de negociacao (ou negocio)"E exatamente o contrario; uma boa metodologia sempre servira para qualquer tipo de negociacao e para todo e qualquer tipo de negocio. E por isso que, em principio, nao somos muito favoraveis a seminarios de negociacao em compras, vendas, com bancos etc.. O que deve mudar e o tipo de negocio e nao a metodologia para negociar; uma boa metodologia se aplica as negociacoes de qualquer area ou segmento!"E impossivel que duas partes saiam ganhando numa mesma negociacao".Esta e uma das maiores inverdades que temos encontrado. Em primeiro lugar vamos lembrar que ha varias moedas envolvidas numa negociacao, tais como dinheiro, status, consideracao, prestigio etc.; pode-se nao ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestigio, status, tambem contam para o grau de satisfacao. O ganha-ganha tambem esta extremamente relacionado com a preocupacao com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociacao; quem tem este genuino tipo de preocupacao e transmite isto a outra parte, certamente contribuira para uma solucao de ganho comum. Por ultimo, vale mencionar o item flexibilidade (disposicao para mudar) que em muito contribui para a sinergia durante a negociacao (2 x 2 = 5), quando o resultado final e maior que a soma das parcelas das contribuicoes individuais; ai o ganha-ganha fica mais facil."Em negociacao e mais importante falar do que ouvir"Desde nossa infancia somos educados para falar mais do que ouvir. O garoto que fala aparece mais do que aquele que e timido e nao fala. Nos programas de formacao tecnica e gerencial isto nao e diferente. Enfatiza-se o falar como se falando muito fosse possivel convencer mais rapidamente a outra parte, nem que