Nos do marketing fomos treinados para identificar segmentos de mercado vantajosos. Os atributos tipicos de um segmento de mercado atraente incluem tamanho, crescimento e boa adequacao entre as necessidades do segmento e os produtos e servicos da empresa. Nas empresas com bases concentradas de clientes, esses mesmos atributos sao geralmente utilizados para identificar clientes potenciais. O valor real dessa capacidade de recomendar o produto de um cliente potencial e um elemento importante para novas conquistas. Essa, entretanto, e apenas metade da historia. A outra metade concentra-se no tempo para fechar a venda, que depende muito das unidades dos responsaveis pela tomada de decisao e pelo processo de compra.Quando o responsavel pelas decisoes e grande, com muitas pessoas envolvidas ativamente na decisao de compra, o tempo para fechar a venda geralmente e longo. O tempo para fechar e o menor possivel nas empresas com um processo simples de tomada de decisao, um pequeno grupo para tomar as decisoes, e na qual a mesma pessoa controla tanto o problema que o fornecedor esta procurando eliminar como o orcamento para resolve-lo.A capacidade de fechar rapidamente e resultado de um cliente com equipe de compras pequena, que tem poder para tomar decisoes e se guia por um processo simples. Muitas vezes, os formadores de opiniao sao os clientes, com equipes de compras numerosas, processos complexos e poder de decisao difuso.Para finalizar precisamos desenvolver habilidade para que possamos influenciar os formadores de opiniao a fim de reduzir este tempo e com ele aumentar nossa rentabilidade atraves do tempo que ganhamos e assim elevamos nossos lucros... Temos cada vez mais ferramentas disponiveis para a comunicacao, mas infelizmente nem todo mundo esta usando corretamente. Da mesma forma que cada pessoa tem uma maneira diferente de aprender e entender, tambem temos formas preferenciais de comunicacao. Algumas preferem o e-mail , outras o telefone (eu, por exemplo), outras o mensagens instantaneas. Muitos querem marcar reunioes, Tomar cafezinho, Bater um papo e Almocar juntos. A risada e a menor distancia entre duas pessoas.Ouvir ativa e empaticamente e uma habilidade essencial para aqueles que exercem cargos de chefia, e uma habilidade que pode e deve ser desenvolvida pois evita o mal-entendido e diversos tipos de erros por parte de todos que exercem a lideranca de equipes. Mas a maioria de nos realmente tem dificuldade em ouvir com eficacia. Aprendemos a falar, escrever e ler, mas poucos se lembram de ter tido oportunidades de melhorar sua habilidade de ouvir.As intensas mudancas na ordem economica mundial, a concorrencia acirrada, as enormes exigencias no mercado de trabalho, a necessidade de resultados cada vez mais imediatos, a busca incessante pela informacao e pelo aperfeicoamento, fazem com que o tempo se torne cada vez mais escasso e com isso a comunicacao fique ainda complicada. Alem disso, concorrem para o aumento do "stress" a inseguranca, o transito caotico, o "apagao" e as incertezas quanto ao futuro e faz com que fiquemos mais travados e falhas ficam mais expostas por falta desta comunicacao. Sendo assim, cada detalhe e extremamente importante para nos fixarmos positivamente na lembranca de nossos CLIENTES. A