Continuacao 2a Parte - Sugiro ler a anterior para se inteirar da continuidade.OBS: Esta analise deve ser feita pelas cabecas que trabalham diretamente no negocio e nao somente pelo dono, gerente, etc. A mesma analise devemos fazer de nossa empresa. Clara e objetiva para que os principais elementos, inclusive todo o corpo de vendas o saibam.Com estes dados em maos, conseguimos estruturar um discurso forte de vendas, pois conhecemos muito claramente os pontos fracos da concorrencia. Temos que ter clareza tambem naquilo que somos fracos para buscarmos solucoes imediatas de fortalecimentos para termos argumentos de defesa. Se nao fizermos nada com nossos pontos fracos, estaremos sempre vulneraveis e sempre teremos duvidas sobre nos mesmos. Numa negociacao, a estrategia do cliente ou comprador e sempre valorizar os pontos fortes do concorrente A, B ou C, para nos pressionar. Neste momento conhece-los e essencial, pois disparamos nosso canhao de pontos fortes sobre os pontos fracos da concorrencia. E essencial termos a habilidade para conduzirmos o rumo das negociacoes para nossos pontos fortes e termos argumentos de defesa naquilo que somos fracos. Negociacao e um embate de argumentos de ambas as partes, vencera quem tiver melhor preparado, com argumentos estruturados sobre uma realidade inatacavel. Volto a insistir, conheca seu concorrente, conheca a si mesmo, o seu cliente, o mercado e sua chance de vencer sera muito grande.Isto vem de encontro muito objetivamente com a sabedoria dos grandes lideres guerreiros:Se voce nao conhece suas forcas e nao conhece o inimigo, suas chances de ganhar e praticamente zero. Se voce se conhece, mas nao conhece ao inimigo, tem 50% de chance de vencer, porem se voce conhece a ti mesmo e ao inimigo, entao suas chances de vencer e quase que total.Em determinados momentos da negociacao, e preciso reconhecer a forca do adversario e uma atitude etica e estrategica, porem o mais importante e voce estar preparado para demonstrar o quanto sua empresa e mais forte que a dele, falar da sua empresa, trazer o foco de discussao com maior amplitude possivel para os pontos fortes de sua empresa, ter discurso consistente de venda. PODER DE CONVENCIMENTO (PERSUASAO).Em fim, na disputa por um mercado competitivo, e de extrema importancia voce passar para o cliente que sua empresa esta muito bem estruturada para atende-lo em todas as suas necessidade.Portanto, conheca muito bem o seu concorrente, saiba claramente as necessidades de seu cliente para que voce apresente uma proposta que o atenda integralmente e saiba identificar se o concorrente esta oferecendo exatamente o que voce esta propondo, para que nao haja grande desequilibrio de preco e voce venha perder o negocio.Finalmente, conheca muito bem o seu negocio, seu mercado, seu concorrente, seu cliente, em fim, esteja mais do que nunca vivendo o ambiente externo, pois como vimos e la onde tudo acontece e jamais deixe de exercitar com os que fazem o resultado na sua empresa: UM DISCURSO DE VENDAS BASEADO EM ARGUMENTOS CONSISTENTES. Use esta poderosa ferramenta de pontos fortes para atacar os pontos fracos da concorrencia e neutralizar as ameacas que possam vir. Sao seus pontos fortes