de cada estilo, presentes na plateia.Negociar (e comunicar) e tambem o processo de atendimento de necessidades mutuas, cabe-nos entao, falar um pouco sobre qual o tipo de necessidade que caracteriza cada estilo: para o estilo catalisador as necessidades sao de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovacao, disponibilidade, ajudara no processo de negociacao/comunicacao. O apoiador procura a aceitacao, alguem que o aceite sem julgar; neste caso a mencao a harmonia, ausencia de conflitos, garantia de satisfacao ajudara no processo de negociacao/comunicacao.Para o estilo controlador as necessidades sao de realizacao; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudara no processo de negociacao/comunicacao. Ja o analitico esta sempre em busca de seguranca e de certeza; fornecer-lhe os dados disponiveis, alternativas para analise, decisoes seguras, pesquisas sem fim, ajudara no processo de negociacao/comunicacao.Um exemplo: suponhamos que voce queira vender (ou comunicar) ao seu superior a ideia de fabricar um novo produto (um abridor de latas por exemplo). Agora vejamos quais os argumentos que voce poderia usar, dependendo do estilo do superior:ESTILO CATALISADOR "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de abridor".ESTILO APOIADOR "A producao do abridor servira para motivar e integrar mais nossa equipe de producao".ESTILO CONTROLADOR "A fabricacao do abridor nos permitira utilizar todo o potencial da area de producao e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de tres meses".ESTILO ANALITICO "O abridor que produzimos funcionara dos dois lados, abrira garrafas e latas, sera inteiramente de aco inoxidavel, de peso muito leve, comparado aos produtos concorrentes sera muito mais resistente".COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILOPara grandes plateias a saida e colocar argumentos que sensibilizem os 4 estilos de plateia.E evidente que nao basta apenas conduzir a negociacao/comunicacao de acordo com o estilo da outra parte. A negociacao ou comunicacao podera ser facilitada dependendo do grau de confianca existente no relacionamento: e isso dependera do uso que eu venha a fazer dos quatro elementos da confianca:CREDIBILIDADE "Eu cumpro o que prometo, faco o que digo".COERENCIA "Eu digo as coisas que penso e nao aquilo que a outra parte gostaria de ouvir".RECEPTIVIDADE/ACEITACAO "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a acoes, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro nao julgar o proximo".CLAREZA/SINCERIDADE "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, nao sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informacoes nao confidenciais, etc".A confianca esta estreitamente relacionada com os estilos, dentro do processo de negociacao e comunicacao. Por exemplo, se meu estilo e controlador, meu grande problema em termos de confianca, refere-se ao elemento aceitacao; para o catalisador o problema e a credibilidade; para o analitico o problema e a sinceridade; com o apoiador e coerencia.Vale lembrar tambem que a flexibilidade a capacidade de considerar as necessidades alheias pelos menos tao importantes quanto as nossas, bem como a predisposicao para mudancas, inovacoes etc. e tambem fundamental ao processo de negociacao, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.Consultor - L A COSTACURTA