pessoais. Mais ainda, convictos de que aquiloem que acreditam e o seu proposito, passam tambem a dedicar seus melhoresesforcos na busca da "conversao" de novos adeptos. Talvez essa seja a explicacao, porexemplo, para a atuacao tao invasiva e pouco respeitosa de muitos vendedores,que ao promoverem seus produtos e servicos passam a se comportar como se fossemporta-vozes de "receitas milagrosas, interpelando potenciais clientes semqualquer cuidado e consideracao, como se tivessem perdido a nocao de que nemtodos sao igualmente adeptos". A verdade e que, se por um lado essapostura ou estrategia generalizada de negocios, se mostrou interessante para asempresas, por outro motivou, da parte dos clientes, uma forte e crescentereacao de desconfianca e repudio, tanto ao teor exagerado das promessas, quantoa propria mensagem empresarial de uma maneira geral. Uma reacao que, eu diria,tem hoje status de movimento social sustentado pelo ceticismo que define umadisposicao ativa de muitos consumidores em divulgar ampla e gratuitamente suapostura de ataque a qualquer promessa ou mensagem oriunda das organizacoesempresariais. Nao sou partidario nem defendoespecificamente nenhuma das duas posicoes, pois acredito que ambas sofrem devieses que afetam a consciencia e o senso critico, virtudes fundamentais anecessaria analise menos parcial dos acontecimentos cotidianos. Em minhaopiniao, nao podemos perder a ja reduzida capacidade de discernir as boas dasmas oportunidades. Nao podemos ficar cegos, enquanto consumidores ouvendedores, as possiveis verdadeiras boas ideias, propostas e intencoes quepodem eventualmente bater a nossa porta, ou cruzar nosso caminho. Nesse embate, portanto, tantoevangelizadores quanto ceticos tem suas percepcoes obscurecidas pelas ideias ecrencas as quais incondicionalmente se dedicam. Pois bem, acredito que e exatamente nesseponto que reside a possibilidade de desenvolver minha maior contribuicao para oUniverso das Vendas e, em especial, aos profissionais de vendas, ou seja, odesenvolvimento da sua capacidade de atuar de forma mais imparcial, conscientee menos suscetivel aos paradigmas e vieses proprios do atual contexto de suaatividade.Parece poetico e idealista, nao? Voutentar entao defender a tese de que isso e possivel, concreto e necessario. Primeiramente, e importante dizer queem relacao as abordagens de vendas conhecidas dou preferencia aquela que seintitula Venda Consultiva. Esta abordagem considera o vendedor um consultor,e lhe atribui uma atuacao pautada na curiosidade, disposicao investigativa e nochamado interesse genuino (pelo cliente). Minha preferencia nao poderia seroutra, pois somente a Venda Consultiva comporta a abordagem que vou propor aseguir. Alias, para ser mais preciso, acredito que a Venda Consultiva dependedos principios da abordagem que hoje adoto na formacao dos profissionais deatendimento. E digo isso porque vejo que a maior dificuldade na pratica se dano seu elemento mais essencial, ou seja, a garantia do interesse genuino. Os vendedores sao invariavelmentevitimas de enormes pressoes que recaem cotidianamente sobre si, o que oscolocam em um estado emocional tendenciosamente negativo, tornando-os maissuscetiveis as dificuldades, mais criticos e fazendo-os adotar uma perspectivaque os leva a retracao. Nessa condicao e quase impossivel garantir qualquertipo de interesse genuino pelo cliente, ou por quem quer que seja. As pressoes a que me refiro saoaquelas oriundas da necessidade do cumprimento de metas e prazos cada vez maisdificeis e complexos. Alem do que, a propria condicao de vendedor carrega em sium componente de