futuro. Trata-se, e isto e importante, de que os arquitetos nao se dao conta de que isto (essas habilidades e conhecimento) foi desenvolvido por anos de estudo e de experiencia profissional. Nao se dao conta (e ai e que esta o problema) do abismo de percepcao que existe entre o cliente (uma pessoa comum) e ele (o arquiteto).O terceiro grande erro e que o arquiteto esta tentando vender um SERVICO tratando-o como se fosse uma MERCADORIA. O x do problema (e, talvez, boa parte da solucao) esta bem ai, neste detalhezinho. Projeto Arquitetonico, Consulta Tecnica, Estudo Preliminar qualquer uma dessas coisas e, antes de tudo, PRESTACAO DE SERVICO.A prestacao de servico esta submetida a um conjunto de caracteristicas muito proprias.Servicos sao produtos muito diferentes de mercadorias. Servicos sao intangiveis (nao podem ser experimentados antes da compra), sao inseparaveis (requerem a participacao de quem produz e de quem consome, durante o processo de producao), sao variaveis (devido a participacao de pessoas nos dois lados do balcao e muito mais dificil embora nao seja impossivel padronizar o processo produtivo), sao inarmazenaveis (nao podem ser estocados nem produzidos antecipadamente), sao improtegiveis (os processos de producao podem ser copiados livremente pela concorrencia) e tem uma precificacao diferenciada (em um mesmo mercado, servicos semelhantes apresentam variacoes de precos impensaveis para mercadorias semelhantes).Alem de todas essas caracteristicas (que valem para todos os tipos de servicos), os servicos de arquitetura ainda apresentam outras duas muito particulares e importantes:Os servicos de arquitetura sao produtos de consumo restrito. Isto e, nao sao produtos de consumo de massa. Seu processo de negociacao nao pode seguir os padroes dos produtos de consumo de massa;Os servicos de arquitetura sao produtos com alta componente intelectual agregada, o que explica o que ja foi dito em outro ponto deste artigo: existe um abismo de entendimento, de percepcao do produto, entre a visao do cliente e do arquiteto.Do que foi visto acima devemos concluir uma coisa importante: nao se pode produzir, divulgar, negociar e vender SERVICOS utilizando os mesmos conhecimentos e as mesmas tecnicas e praticas que funcionam para produzir, divulgar, negociar e vender MERCADORIAS.Nos precisamos desenvolver este novo ESTADO DE CONSCIENCIA. Nao podemos fazer e entregar o ESTUDO PRELIMINAR ao cliente apenas porque1. O cliente quer (e o cliente sempre tem razao);2. Se eu nao fizer ele nao tem como saber qual e a qualidade do meu trabalho;3. Se eu nao fizer outro colega o fara, o que sera muito ruim para mim;4. E assim que o mercado funciona. O que e que eu posso fazer?As quatro premissas acima sao falsas. Vamos avalia-las.A premissa um: O cliente sempre tem razao!Nada mais falso. O cliente nem sempre tem razao. O cliente tem interesses. Muitas vezes os interesses do cliente nao sao compativeis com os interesses do fornecedor. E, quando o assunto e gestao empresarial, os interesses do fornecedor estao sempre em primeiro lugar. Acredite ou nao, isso e verdade.Se o cliente quer uma coisa que compromete o futuro do meu negocio ou inviabiliza os meus planos de crescimento e progresso profissional e pessoal e claro que eu