Hoje estamos inaugurando a secao Principais Autores daSaude Suplementar, uma area destinada a autores que queiram postar seusartigos tecnicos e cientificos no Blog.Mensalmente, iremos selecionar um texto que mais representeo espirito deste site, trazendo para o leitor um conteudo tecnico e dequalidade voltado especificamente para o setor de saude suplementar.O primeiro artigocientifico a ser publicado foi escrito por Jose Nazareno Maciel Junior,atuario, atuando no mercado em Fortaleza, CE, intitulado Uma sugestao de modelagem estocastica do CBR de subscricao para OPS medico-hospitalares. Leia o artigo completo aqui. [Artigo 1] MACIEL, Jose Nazareno. Uma sugestao de modelagem estocastica do CBR de subscricao para OPS medico-hospitalares. Fortaleza, CE, 2015. A area de vendas, seguramente, eo segundo mais importante setor de uma operadora de planos de saude, ficandoatras, apenas, da area tecnica que envolve desde a subscricao de riscos, acorreta precificacao e manutencao dos produtos e a gestao assistencialpropriamente dita.Isto porque ha algo de muitorelevante no proprio gerenciamento das carteiras de saude suplementar que e oequilibrio necessario do fluxo de entradas e saidas de beneficiarios, seja emplanos de contratacao individual (como no presente estudo) ou produtoscoletivos empresariais ou de adesao.Tal equilibrio deve estar emlinha com o plano estrategico tracado pela operadora no que diz respeito a,pelo menos, tres aspectos:a) crescimento organico dacarteira;b) aumento real de receitas;c) resultado economico-financeiroa curto e medio prazos da nova massa Mas, como saber se todos osfatores acima estao sendo alcancados com o esforco da venda que esta sendoaplicado em um determinado periodo?Uma maneira relativamente simplesde aferir os resultados da nova venda e com a utilizacao de uma Matriz deAcompanhamento de Vendas Novas, que consiste na elaboracao de um quadrocontendo todas as premissas que serao utilizadas no plano, alem de um diagrama deformacao de nova carteira e um resumo de indicadores de desempenho.Breve analise da matriz acimaEsta matriz, apesar de simples,contem um grande numero de informacoes para o executivo da operadora de planosde saude. A perfeita compreensao dessas informacoes e que dara o embasamentonecessario para a tomada de decisoes e de correcao de rumos da venda.1) A nova carteira total ao fimdo periodo foi de cerca de 80% do total de vendas realizadas, representando umaperda de carteira de cerca de 20%;2) O total de receitas no periodocom a nova carteira foi de R$ 624,2 mil;3) A despesa de comercializacaorepresentou cerca de 33% das receitas no primeiro ano de vendas;4) A sinistralidade resultante noperiodo foi de 52%, compensando um pouco os altos custos de comercializacao;5) O resultado operacional noprimeiro ano de vendas foi de R$ 28,9 mil, o que significa uma margem de menosde 5%;6) O Indice Combinado, que levaem consideracao a despesa de comercializacao, os sinistros e as despesasadministrativas, ficou em cerca de 95%Outros fatores ainda poderiam serincluidos nesta matriz para que representasse fielmente o resultado operacionalcom uma acao de vendas no ano. Sao eles:a) custo fixo interno da equipede vendas (gestores de vendas, administrativos, gerentes e diretores, materialde venda, etc.);b) premiacoes, bonificacoes ecampanhas de vendas direcionadas;c) constituicao de reservas eprovisoes obrigatorias advindas do aumento de receitas na operadora; ed) comunicacao e marketingligados a esta determinada campanha.Considerando esses aspectos dagestao de uma