informacao, separando-se o joio do trigo. Devemos levar em conta o que se diz em computacao: "se entra lixo, sai lixo". Toda negociacao ocorre no tempo e neste sentido devemos levar em conta a urgencia e os tempos limites. Mas tambem, toda negociacao e um jogo de poder. Devemos saber como influenciar a outra parte e igualmente considerar as formas como a outra parte pode nos influenciar.As taticas podem ser eticas e nao eticas. Existem duas categorias de taticas nao eticas: as falcatruas e as taticas de fragilizacao do estado mental. Entre as falcatruas estao a falsa negociacao, a criacao de dependencias e a surpresa final. Ja entre as taticas de fragilizacao do estado mental estao o menosprezo, coitadinho, mocinho/bandido, ameacas e a raposa e o corvo.6 - Identifique os cenariosToda negociacao ocorre em tres cenarios. O primeiro diz respeito aos negociadores, estejam eles negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da pessoa com quem voce esta negociando. O segundo cenario refere-se as pessoas que estao por tras dos negociadores. E o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado. E um dos maiores temores de qualquer negociador e ser desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma saida honrosa para o outro lado. Um outro aspecto do segundo cenario e apoio logistico, como banco de dados, setor de inteligencia estrategica e suporte para quem estiver negociando. Somente competencia individual pode nao ser suficiente. Podem tambem ser necessarias as competencias de equipe e organizacional. O terceiro cenario e tudo o que esta fora dos dois cenarios anteriores e pode variar da ONU ao bar da esquina. Existem pessoas que soltam informacoes extremamente sigilosas em suas conversas nos restaurantes.7 Relacionamento interpessoalNegociacao implica relacionamento entre pessoas e, consequentemente, comunicacao. Toda negociacao e uma conversa e nesta conversa e muito importante estar atento ao clima emocional. Um clima carregado quebra o processo de comunicacao e consequentemente a negociacao. Assim, cuidado para nao confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O outro pode ter posicoes ou ideias contrarias a sua. Mas isto nao significa que deva ser tratado como inimigo. Igualmente, nao confunda firmeza com grosseria. E possivel ser firme e cortes.9 - Realidade pessoalTem a ver com o chamado jogo interno da negociacao, ou seja, com o que se passa na mente do negociador e que depende de estados mentais, crencas e valores. Tenha presente que quem perde o jogo interno, perde o jogo externo. Portanto, o sucesso numa negociacao comeca pelo sucesso no jogo interno. Mas isto nao e so para negociacao e sim para qualquer coisa na vida, como constatou Tim Gallwey, o precursor do coaching. Assim, os principios para se ter sucesso numa negociacao sao os mesmos principios para se ter sucesso em qualquer coisa na vida e que sao conhecidos Principios Universais do Sucesso. Os principios sao universais, mas a aplicacao e caso a caso. Isto significa que o que deu certo no passado, se aplicado mecanicamente no presente, pode redundar em grande fracasso.10 AprendaFaca de cada negociacao uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e desvios. Quem nao procura