Titulo - COMUNICACAO E NEGOCIACAO L A Costacurta JunqueiraNegociacao e o processo de buscar a aceitacao de ideias, propositos ou interesses, visando ao melhor resultado possivel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociacao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentacao e que o produto final seja maior que a soma das contribuicoes individuais.Se o leitor atento substituir a palavra negociacao por comunicacao vera que os dois conceitos praticamente se superpoem .Neste capitulo vamos colocar algumas tecnicas de negociacao, buscando incentivar sua aplicacao no processo de comunicacao.Nos processos de negociacao (ou comunicacao), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades tecnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de tecnicas, processos, "macetes" para negociacao ( ex. Etapas para conducao da negociacao); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forcas, fraquezas, necessidades, motivacoes, etc). Inegavelmente, a habilidade tecnica tem merecido mais atencao que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade conhecimento do negocio e extremamente especifica de cada negociacao; trata-se do conhecimento minimo do assunto objeto da negociacao, fundamental ate para se saber se a negociacao foi boa ou nao. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensao mais esquecida no processo.Os negociadores as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos poderiam ser agrupados em quatro estilos basicos:ESTILO CATALISADORO negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. E o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisoes. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosferico, em suas decisoes e acoes.ESTILO APOIADORO apoiador e aquele que considera que os seres humanos sao mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionario do que um executivo. Suas decisoes sao mais lentas e ele sempre busca nao melindrar a outra parte.ESTILO CONTROLADORO controlador e aquele que toma decisoes rapidas, esta sempre preocupado com o uso do seu tempo, com reducao de custos; nas discussoes nao faz rodeios, vai direto ao assunto, e organizado, conciso, objetivo, sua meta basica e conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensivel as pessoas, durao, carrasco, etc.ESTILO ANALITICOO analitico e aquele que adora fazer perguntas, obter o maximo de informacoes, coletar todos os dados disponiveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisao. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.Qual o melhor estilo? Todos eles sao bons. O importante e que conhecamos o nosso estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando ou nos comunicando . Um das chaves do exito no processo de negociacao/comunicacao e saber apresentar as nossas ideias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador.Nos processos de comunicacao ao grupo maior de pessoas e importante que nossos argumentos, colocacoes respeitem as pessoas com caracteristicas