Prospeccao - A Essencia de Vendas Mas a prospeccao de clientes ainda e vista de maneira negativa por muitos profissionais de vendas. Para entender os motivos dessa atitude, e preciso voltar a criacao das vendas hoteleiras. Se pensarmos bem, muitos desses profissionais cairam em vendas por acidente. Nao raramente profissionais de outras areas sao convidados (ou convidam-se) para trabalhar no departamento de vendas por serem extrovertidos. Mal sabem eles que alguns grandes vendedores sao timidos. Eles se destacam por serem eximios observadores e desfrutarem da incrivel (e dificil) habilidade de saber ouvir o cliente.O vendedor hoteleiro deve pensar, agir e viver como um profissional de vendas e nao como alguem operacional que esta vivendo algum tempo em outro departamento. Ninguem que trabalha em vendas se limita ao horario comercial, pois, a qualquer momento e em qualquer lugar, pode ser possivel levantar nomes ou empresas para contatar. Celular desligado, nem pensar (e vou fazer de conta que falta de retorno de ligacoes nao existe). A nao ser que voce esteja em vendas de passagem, a mudanca de atitude e de pensamento deve ser completa. Prospeccao e o primeiro e mais importante passo para alguem provar que pode ser um bom vendedor. Alguns ja ganham uma carteira de clientes montada e, muitos outros, um territorio ou segmento em branco. Pessoalmente, ja vivi as duas situacoes, e, sem desmerecer a responsabilidade de manter um grande cliente, posso dizer que nada substitui o sentimento de conquistar um espaco totalmente novo no mercado, gerando nova receita e ampliando o reconhecimento da marca. A sensacao e de uma conquista quase pessoal. Se ficasse claro que sua contratacao aconteceu somente porque o hotel quer conseguir negocios que ainda nao tem, os vendedores nunca questionariam a prospeccao.Alguns (poucos) tem essa atividade como parte obvia do seu dia a dia, e outros precisam ainda daquele empurraozinho do gestor para seguir em frente. Com um bom coaching, pratica e desenvolvimento de suas aptidoes, o processo de prospeccao pode tornar-se muito motivador. O profissional que faz da ampliacao da sua carteira de clientes um objetivo, demonstra senso de oportunidade, visao de negocio e comprometimento com resultados. Negocios existem, mas so pertencem aquele que for la fora e batalhar por eles.Podemos ate nos referir a vendas passivas no Departamento de Reservas ou Call Centers, por exemplo. Mas o Departamento de Vendas deve ser, por sua essencia, sempre pro ativo. E prospeccao e uma atividade 100% dinamica.1) Conheca a fundo seu segmento ou territorio. Nao acredite mais em divisao somente por territorio. A especializacao e conhecimento do profissional sobre o segmento de mercado do cliente, seu momento atual e seus concorrentes, fazem a diferenca.2) Pesquise novas empresas nesse segmento constantemente. Jornais e revistas especializadas, participacao em eventos, Camaras de Comercio, Consulados, Associacoes de classe e, principalmente, a internet, ajudam muito nessa missao. Nesse momento, quantidade e importante, pois de acordo com a Revista Marketing Review, geralmente, sao necessarios 10 a 25 contatos (unindo varios metodos) para se obter uma venda.3) Ligue para as empresas e pergunte quem e a pessoa responsavel por reservas em hoteis,