selecionou seis super ferramentas. A aplicacao delas em cada empresa vai variar de acordo com o modelo de negocio e outras particularidades de cada companhia. Mas sao topicos que devem estar na cabeca do empreendedor. A lista nao traz nenhuma resposta reveladora. Ela serve para suscitar reflexoes a respeito de como modificar as operacoes da empresa para elevar as vendas. Confira:Encontre o lugar doce: o primeiro na lista dos clientes de valorOs campeoes de vendas sabem como identificar os pontos mais rentaveis ao longo da cadeia. Sao ossweet spots, ou pontos favoraveis, em uma traducao livre. Sao aqueles nichos em que estao os clientes fieis. De forma geral, devem ser a prioridade. Para atingir esse ponto doce, o gestor deve saber qual mensagem e qual valor deve ser agregado em cada segmento. Ela casa com as aspiracoes dos clientes? Deve tambem cuidar da qualidade do suporte pos-venda. Ha tambem dois criterios para perseguir oportunidades de vendas: 1) segmentos cujos clientes tenham longa expectativa de vida economica 2) segmentos em que a companhia detecta que a proposicao de valor e muito percebida pelos clientes.Aumente a receita: pare de deixar dinheiro sobre a mesaUm dos principais caminhos para aumentar o lucro e vender mais e de forma inteligente para a mesma base de clientes. Nessa perspectiva, ha duas formas de aumentar as vendas: endurecer a disciplina de precos e incentivar as vendas cruzadas nos setores mais proeminentes. A disciplina de precos e importante, pois padroniza descontos e promocoes e impede que decisoes tomadas pelos vendedores, como grandes descontos para prender um cliente, nao atrapalhem o fluxo de caixa da empresa. Cada mercado prioritario deve ter uma estrategia de formacao de preco peculiar. Os gerentes devem orientar seus vendedores a negociar taxas que proporcionem o melhor retorno, e nem sempre privilegiar aquele cliente constante, mas que chora rios de desconto.Atinja o alvo: combine os clientes e canais certosAs inovacoes tecnologicas, o amadurecimento dos mercados e compradores mais informados sao tres elementos que abriram novas rotas para o consumo. Com opcoes cada vez mais complexas, fica a pergunta: quais segmentos exigem abordagem direta, como representantes comerciais, televendas, auto-servico e e-commerce? Quais precisam de metodos indiretos, como revendedores bem qualificados e distribuidores? As organizacoes campeas de venda escolhem os canais que tem boas relacoes de qualidade sobre o preco (custo-beneficio), que dao retorno maximo e que excedem as expectativas de seus publicos-alvo. Pequenas Empresas & Grandes Negocios tambem fez uma materia sobre canais de vendas sem conflitos. Veja aqui.Recompense a equipe: alie crescimento com sucesso individualJa e um senso comum dizer que as praticas de compensacoes melhoram a capacidade da empresa de recrutar e reter talentos. Mas como montar um sistema de compensacao eficiente, que de resultados financeiros? A chave e aliar as estruturas de compensacao com as metas de negocios, como entrar em novos mercados, ganhar novos clientes e fazer vendas cruzadas. Quando a estrutura e formada dessa maneira, importantes questoes vao aparecer: devo pagar aos meus vendedores neste ano o mesmo que paguei no ano passado? O vendedor precisa aumentar as vendas para receber a