eliminar, ou pelo menos minimizar, as dificuldades que os vendedores enfrentam na etapa "negociacao" que sao, 99% das vezes, fruto de deficiencias ocorridas nas fases que antecedem a "negociacao e fechamento".Confesso que nao me lembro do nome do autor da frase "Administrar e saber integrar os fatores controlaveis com os incontrolaveis".Ou seja: o sucesso de um negocio depende, em larga escala, da capacidade de sua gestao em estabelecer a lucrativa interacao daquilo que a empresa nao pode controlar (demanda, legislacao, concorrencia e tecnologia) com aquilo que ela pode (e deve) ter controle e dominio (recursos operacionais, recursos humanos e procedimentos).Dentre os fatores controlaveis estao os recursos humanos. E, entre esses, estao os profissionais de vendas e marketing da empresa. Tomando emprestada a frase que abre este artigo, podemos dizer que o sucesso comercial de uma empresa depende fundamentalmente da sua capacidade para promover a eficiente interacao dos recursos humanos (equipe de vendas) com os recursos operacionais e seus procedimentos (sistema de vendas).E desta forma, mais ou menos com essas palavras, que eu respondo todas as vezes em que sou consultado sobre solucoes viaveis para superar as dificuldades existentes em momentos mais seletivos do mercado como este que ainda esta acontecendo atualmente em todo o planeta Terra. Uma das queixas que ouco com maior frequencia se refere as dificuldades que os profissionais da area de vendas encontram na questao "negociacao e fechamento". Sao inumeras as reclamacoes sobre a falta de habilidade e/ou preparo destes profissionais superar, com sucesso, esta importante (e decisiva) etapa do processo de vendas.Acredito que esta e uma razao bastante clara para explicar a proliferacao de tantos e tao bem intencionados cursos do tipo "Receita infalivel para fechar mais e mais vendas" ou "Os 9 passos para uma imbativel venda profissional" ou "Venda mais e melhor com menos esforco e nenhum estresse" ou "Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa" ou, encerrando esta pequena colecao de hipoteticos titulos, "Negociar ou negociar eis a questao!".Por melhor que seja a intencao e o conteudo de cursos como esses os resultados ficam sempre aquem do esperado pelo "avido auditorio". Isso acontece porque a solucao nao esta no fornecimento de uma receita pontual contendo meia duzia de boas e uteis sugestoes. Nao adianta ensinar um vendedor a reconhecer o tipo de comportamento do prospect (irritado, indeciso, agressivo, confuso, apressado, pechinchador, desconfiado e por ai afora...). E inutil passar licoes basicas de auto-ajuda (como ser mais positivo, otimista, entusiasmado, alegre, confiante,etc.). Vender nao e um conjunto de artimanhas. Nao existem truques para se vender um produto ou servico. Nem "macetes" ou passes de magica.Para exemplificar como certas necessidades acabam por levar empresas inocentemente a buscar solucoes miraculosas, deixe que eu lhe conte uma experiencia vivida por um amigo meu, empresario fabricante de produtos de venda a domicilio.Ele me contou que participou recentemente de um curso sobre tecnicas de vendas de produtos porta-a-porta em que o instrutor recomendava, entre outras coisas, que os profissionais de vendas deste tipo deveriam utilizar a tecnica "fala progressiva". Segundo ele (que se identificou orgulhosamente como o iluminado autor desta tecnica