muito melhor principalmente a longo prazo do queuma vitoria mixuruca. Uma vitoria mixuruca e apenas um pouco mais do que fazer aMMS (Mesma M... de Sempre). Uma boa perda surge quando se reposiciona o produto ouservico para criar uma experiencia potencialmente incrivel para o cliente... para a qual ocliente ainda nao estava preparado. Novamente, e preciso ter cuidado. Se levar muitolonge a ideia de boa perda, parecera muita presuncao sua. Contudo, eu sugiro que voceerre, pelo menos ligeiramente, na direcao da boa perda; e importante que nos empurremosnossos clientes. Se nao o fizermos, vamos perde-los para uma empresa estreante acurto, medio ou longo prazo.17. Pensam que os que dizem constantemente que tudo e uma questao de precosofrem de imaturidade galopante e imaginacao curta. Voce pode perder negocio porpreco. Eu ja perdi negocio por preco. (Muitas vezes, na verdade.) Ninguem gosta disso. Ena verdade e justo reclamar com o controller pelas margens de lucro exorbitantes que elequer obter com o produto/servico. Por outro lado, um dos sinais mais claros de um vendedorque nao consegue nada e reclamar constantemente de perder pedidos por causa depreco. A ideia e que voce esta vendendo oportunidade/solucao/experiencia/lucro/desempenho.(Que podem ser quantificados!) Isso pode ainda nao justificar um preco 50%acima do de um concorrente excelente. Mas deveria justificar muito bem algum tipo deadicional. E num mundo em que os servicos agregados estao se tornando cada vezmais... e mais e mais... significativos... a Desgracada da Ideia e acrescentar uma porcaode intangiveis que... de fato... lhe permitirao cobrar um preco adicional pelo que estaoferecendo.18. Nao dao de graca a loja inteira so para conseguir entrar na empresa-cliente. Ainflexibilidade e uma porcaria de ideia. Sem duvida. Por outro lado, ja vi muitosmas muitos mesmo! casos de vendedores convencerem sua organizacao a fazer concessoesabsurdas para conseguir a primeira venda com o grande cliente... apos o que conseguiremoscobrar nossos precos normais. So se for em sonho!19. Desconfiam e respeitam as empresas estreantes... o verdadeiro inimigo. O verdadeiroinimigo, a medio e longo prazos, raramente e o principal concorrente. Geralmentee o concorrente que nao aparece na tela do radar... que realmente tem uma ideiamelhor... que vai encosta-lo na parede nos proximos anos. Conhecer o setor significa...principalmente... ter boas antenas para detectar as empresinhas intrigantes que podemnao continuar inhas por muito tempo. Isso, por sua vez, pode significar, por exemplo,assegurar que haja alguns capitalistas de risco inteligentes em sua redeque possam lhe dar a dica do que vira a seguir. A verdade e que talvez voce queira ir umpasso adiante e dar uma chance a essas empresas estreantes e trabalhar com elas para setornarem parte do pacote de produto/servico/experiencia que voce oferece ao cliente; emuito melhor te-las como parceiras aliadas do que como rivais. (E se voce trabalhar paraalguem como a Cisco Systems, talvez a empresa-mae compre a estreante! )20. Buscam varios clientes arrojados que os levarao para o mundo do amanha.Nos (voce, o vendedor, e sua empresa) somos tao arrojados quanto nosso portfolio declientes e arrojado. E bastante simples. E bastante dificil. Os alvos obvios sao quasesempre os grandoes. Existe certa logica nisso, mas nao muita. E