do orcamento, nao continha tudo o que eles estavam imaginando. Pediram, entao, algumas alteracoes para que o resultado fosse o que eles esperavam. Obviamente, o valor final subiu um pouco, mas como eles estavam dispostos a pagar a vista, oferecemos um bom desconto para aproximar o valor do que tinha sido solicitado no briefing. Eles ficaram de pensar e ver outro orcamento para comparar.Poucas horas depois, disseram que tinham conseguido uma proposta melhor em outra loja que, alem de apresentar um orcamento final mais baixo que o nosso, ofereceu varios brindes. Conversamos por um bom tempo ao telefone e explicamos as diferencas de fazer moveis planejados com uma empresa com uma fabrica grande, com garantias, e com uma pequena em que o dono e vendedor, negociador e fabricante. Ofereci tudo o que podiamos para continuar no ganha-ganha, mas eles foram irredutiveis e disseram que fechariam com o concorrente. Agradeci a atencao e o tempo investido conosco e disse que, se mudassem de ideia, a proposta ainda estaria de pe.Dois dias depois o rapa,z ligou perguntando se poderia ir a loja para fecharmos o contrato, pois a outra loja tinha voltado atras na negociacao e o que seria brinde, agora ja seria cobrado. Fechamos a venda e o cliente ficou satisfeito, pois todos sairam ganhando com essa negociacao.Lisandra Menezes, gerente comercialSegredo do sucesso: informacao e poder!Recentemente, gerenciei um processo de vendas de uma empresa nacional de porte medio para um grande cliente, multinacional, disputando com concorrentes maiores e tambem multinacionais.Na segunda rodada de negociacao, inevitavelmente nos deparamos com as variaveis preco e prazo para o fornecimento mensal de uma grande quantidade de produtos. Embora eu ja tivesse apresentado descontos e os precos e prazos estarem estrangulados, solicitei, para ganhar tempo, alguns dias extras para analisar mais possiveis descontos. Deram-me mais dois dias. E como foram preciosos esses dois dias! Sabendo que nao tinha mais descontos e prazos para ofertar, foquei em buscar alguma diferenciacao a meu favor...Minha estrategia foi a seguinte: visitei clientes do meu cliente para entender os pontos fortes e fracos e logo descobri que a entrega dos produtos era concentrada em poucos dias, no inicio de cada mes, com pouca disponibilidade de espaco para estocagem. Portanto, a logistica era o diferencial que eu procurava! Tinhamos ociosidade na producao e nossa planta industrial era a mais proxima das unidades de recepcao do cliente.Voltei para a proxima rodada nao com uma oferta de mais desconto, mas com um cronograma de entrega que atenderia as necessidades do cliente. Fechamos o negocio e fornecemos para esse cliente durante quatro anos, ate que ele desativou aquela unidade. Durante todo o periodo de fornecimento, fomos pressionados por mais descontos a cada alteracao de precos que, necessariamente, apresentavamos, mas nunca cedemos a essa pressao porque nosso atendimento era impecavel.Conclusao: antes de entrar em qualquer negociacao, devemos conhecer muito bem as necessidades do cliente, nossa capacidade para atende-las e, principalmente, nossos diferenciais em relacao a concorrencia. Assim, adquirimos mais autoconfianca e os precos e prazos se tornam secundarios no fechamento do negocio.Lucio Flavio Gouvea, gerente comercialAgora e com