Descubra os motivos dos insucessos e faca sua licao de casa. Os erros podem estar antes das vendas.Toda organizacao busca a geracao de negocios. A questao e que negocios nao sao feitos so de vendas, e ofertas nao se constroem somente com base em bons precos. Mas a situacao, infelizmente comum, e que muitas companhias acabam concentrando esforcos somente nas praticas de vendas, esquecendo de outras acoes tao ou mais importantes quanto atender, como: prestar servicos; agregar valor; cumprir as promessas da comunicacao e dos vendedores; e acompanhar os clientes no pos-venda.Alem disso tudo, e preciso estar atento as vendas 'nao realizadas', os chamados prospects atendidos - aquelas pessoas que tiveram contato com sua oferta e sua equipe, mas nao compraram e nao se transformaram em clientes. E preciso descobrir o porque dessas 'nao-vendas'. Pois o que toda empresa sabe e como, quando, quanto e porque ela vendeu. E o que muitas desconhecem sao as vendas nao realizadas e seus motivos. Ou seja, a real vantagem da sua proposta comercial e a verdade da sua estrategia de marketing.Sim, a opiniao do cliente e importante, mas nao deve ser a unica. Claro que ele, principalmente quando se transforma num usuario da empresa, torna-se uma fonte rica de informacoes. Mas se soubermos cruzar suas opinioes com as daqueles que tiveram contato com o produto/servicos, mas nao compraram, poderemos chegar a uma visao muito mais critica e refinada da atuacao da companhia no mercado.E assim como acontece na vida, na qual aprendemos muito com os erros e os insucessos. Descobrir os motivos da 'nao-venda' traz impressoes novas e interessantes que suscitam mais auto-analises do que corriqueiros sucessos nas vendas.O desafio e entender por que o interessado e o atendido nao comprou. Algumas das razoes possivelmente levantadas: Nao comprou por meras questoes comerciais e financeiras; A responsabilidade foi totalmente da area de vendas; A culpa foi da alta gestao que em algum ponto - desenvolvimento de uma boa proposta com ofertas competitivas e vantajosas, produtos diferenciados e bem posicionados, politica de preco adequada ou um bom apoio de comunicacao institucional e promocional - falhou.Obvio que a equipe de vendas tem que fazer sua parte com vendedores competentes, bem treinados e capacitados para cumprir suas metas, mas sera que a companhia tambem esta cumprindo seu dever?E facil cobrar e esperar que esses profissionais resolvam problemas que nao foram tratados pela cupula da empresa - o melhor e perceber que nem as aplicacoes eficientes das tecnicas de vendas podem salvar propostas sem diferenciacao, sem atrativos e sem vantagens frente aos concorrentes.Entao escute seus clientes, mas, mais ainda, escute seus prospects atendidos e compreenda como seu negocio e percebido. E faca sua licao de casa. So assim a area de vendas tera boas argumentacoes, as tecnicas serao eficazes e os negocios acontecerao. O papel do marketing e potencializar o trabalho de vendas. Portanto, a venda nao e causa, e sim competencia da gestao de marketing. De mais atencao a todo o processo.Postado por: Rogerio Vianna Escrito por: Marcelo Miyashita em 13/03/2006Artigo extraido de: www.portaldomarketing.com.br O incrivel caso das azeitonas