banal, mas nem por isso e menos importante. Aqui esta o argumentode vendas... o unico argumento de vendas: Nosso produto resolve estes proble-mas especificos, cria estas oportunidades incriveis e inimaginaveis e vai fazer voce ganharum montao de dinheiro; veja exatamente como. Pergunte-se: esta e uma venda deproduto ou uma venda de solucao original tipo nooossa! que ainda vai render daqui acinco anos? que vai ser comentada na imprensa especializada?. Banal? Sim, e banal, masverdadeira. Dane-se! Grandes vendedores consertam coisas/resolvem problemas...nao vendem aparelhinhos. Nem aparelhinhos bons. Nao se vende um relogio Rolex...vende-se a sensacao de usar um Rolex. Isso e obvio. Ou pelo menos deveria ser. E o quevale para o Rolex vale para toda venda de produto... ate os cookies que as bandeirantesvendem nos EUA.Mantra: Os idiotas vendem Rolex. Os genios vendem O Estilo de Vida Rolex. Certo?10. Unem-se a qualquer pessoa ate um inimigo mortal que possa ajudar a resolverum problema, aproveitar uma oportunidade, melhorar uma experiencia para oferecerao cliente. Voce teve uma experiencia desgracada com determinado fornecedor. Voce teveuma experiencia desgracada com determinado cliente. Voce ainda esta pe da vida comisso, passados ja dois anos. Mas ai aparece a situacao de outro cliente... e o mesmo fornecedorJoao da Silva e o consultor perfeito para ajuda-lo a reformular o negocio e agregarcredibilidade a seu argumento de vendas. Entao... mande ver... chame o Joao...escale-o... pague-lhe uma fortuna... implore para ele fazer parte da coisa, se necessario.Vender com inspiracao e utilizar os melhores recursos inclusive o produtoou servico especifico em si que voce conseguir para criar a melhor experiencia/resultado imaginavel para o cliente. E e sua funcao ralar para conseguiros melhores recursos que puder para fazer tudo isso acontecer. Sacou?11. Conhecem a fundo a historia da marca. Respiram a historia da marca.Caso contrario, eles somem. Sua empresa vende uma historia... asensacao que e fazer negocio conosco. Sua empresa vende uma visao.Sua empresa vende uma experiencia. Sua empresa vende uma... marca.Nao estou pedindo que voce seja um tonto escravo da empresa. Estou apenaslembrando que o valor da marca e equivalente a centenas de bilhoes dedolares nas melhores companhias. E se voce nao conseguir convencer quantoa promessa da marca, entao provavelmente voce deveria se mandar.12. Pensam no pacote fechado. Ou: E SEMPRE PROBLEMA MEU!Se algo der errado, voce esta ferrado. Certo? Entao, o obvio: todos osproblemas sao seus problemas! Pelo amor de Deus, nunca repito, nunca!jogue a culpa na entrega atrasada, digamos, no pessoal de logistica de suaorganizacao que pisou na bola. Voce e o vendedor. Voce representa aempresa do cliente. Voce e a empresa do cliente. O pessoal da logisticanao ferrou tudo. Algo deu errado. Voce e a empresa para o cliente. Portanto,voce ferrou tudo. Sacou? (O que nao quer dizer que voce nao tenha odireito de ficar pe da vida com o pessoal da logistica que ferrou tudo. Vocesimplesmente nao pode transmitir isso... de verdade... nunca... para o cliente.Na hora em que voce fizer isso, sua confiabilidade vai para o brejo demao beijada.)13. Agem como um regente de orquestra: sou (plenamente) responsavelpor fazer toda a maldita rede funcionar. (Ponto final.) Voce e o