tem a oportunidade de mostrar ao cliente toda sua competencia e profissionalismo, culminando com bons fechamentos de vendas e ganhos financeiros. Mas, para isso, e fundamental o dominio na sua area de atuacao, complementando com bastante entusiasmo, motivacao, emocao e conviccao.Entretanto, nao e o que se ve na pratica, pois o mercado esta inundado de profissionais de vendas que fazem exatamente o contrario. Muitas argumentacoes pobres, vendedores desanimados e posturas cansadas, alem do baixo nivel de conhecimento dos produtos e servicos.E importante que cada gestor esteja atento ao comportamento de seus vendedores, pois uma demonstracao ruim e perda de venda na sua empresa e enriquecimento do concorrente. Para evitar que isso aconteca, relaciono a seguir 10 dicas para uma demonstracao eficiente e convincente:1. A primeira coisa que o vendedor deve saber sao as respostas para as duvidas dos clientes: O que e esse produto?, Para que serve?, Como seremos beneficiados ao usa-lo?.2. Antes de fazer a demonstracao, e regra vital a identificacao das necessidades, desejos e problemas dos clientes. Do contrario, o vendedor vai falar sobre o que nao interessa ao cliente.3. Na apresentacao do produto, o vendedor deve se comportar como um bom entrevistador, que faz perguntas inteligentes e criativas, ouvindo mais e falando menos, mas com objetividade.4. O profissional de vendas deve falar olhando nos olhos do cliente para transmitir seguranca e, ao mesmo tempo, captar os sinais de interesse demonstrados por ele.5. A argumentacao deve ser numa linguagem clara e no mesmo nivel do cliente, pois ele compra pelo que entende, e nao pela quantidade de palavras emitidas com pouco significado. O ritmo da fala tambem deve ser o mesmo do cliente.6. A paciencia e de suma importancia, pois nem sempre o cliente entende logo a mensagem transmitida, sendo necessario repeti-la mais vezes. Por outro lado, ao refazer o argumento, e importante usar estrategias diferentes, mas sem perder o foco. Com isso, evita-se a chatice na argumentacao.7. As pessoas se comunicam por meio dos cinco orgaos dos sentidos. Sendo assim, para que o argumento se torne concreto, deve-se fazer com que o cliente veja o produto ou servico, toque, sinta, cheire e prove. Nem em todos os casos isso e possivel, mas, quanto mais sentidos forem ativados, mais vendas serao realizadas.8. Para tornar os argumentos mais convincentes, deve-se fazer uso adequado de folhetos, folders, amostras, tabelas estatisticas, testemunhos de clientes satisfeitos, etc. Sao ferramentas valiosissimas e muito eficazes.9. O vendedor deve ser especifico durante a demonstracao, argumentando as vantagens e os beneficios do produto com base nas necessidades do cliente. Argumentar mais que o necessario induz o cliente a querer se livrar do vendedor, alem de despertar mais objecoes.10. Como regra de ouro, as demonstracoes devem ser envolventes, emocionantes, entusiasmadas, criativas, com conhecimento e conviccao para estimular o interesse dos clientes em ouvi-las e despertar o desejo de comprar com seguranca.Bibliografia:BRAGA, A.; Seus vendedores sao convincentes na demonstracao dos produtos e servicos? Revista venda Mais. Disponivel em: http://www.vendamais.com.br/artigo/50357-seus-vendedores-sao-convincentes-na-demonstracao-dos-produtos-e-servicos.html# acesso em: 10/03/2011.