executou?Mas acredito que pensamos de forma retrograda quando culpamos a audiencia. Talvez nos, como profissionais de marketing, contribuimos para o nosso proprio fracasso na maneira como interagimos com a equipe de vendas.Sobrecarregando a equipe de vendasComo todos os seres humanos, os vendedores tem capacidade limitada de absorver e agir a partir das ideias. Isso e chamado de capacidade de concentracao. Mas frequentemente, os profissionais de marketing sobrecarregam a equipe de vendas com muita complexidade: muitos programas, muitos objetivos e informacoes em excesso. (Fazemos a mesma coisa com nossos consumidores, a proposito. Obtendo os mesmos resultados: Desordem e desengajamento).Competimos com todos pela atencao da forca de vendas. E quando a equipe de vendas nao da atencao suficiente para nossa marca comecamos a falar mais alto. Entao, ela tambem. Adicionamos um incentivo especial. Ela acompanha. O efeito cumulativo e um acelerador do problema. Considere o ponto de vista da equipe de vendasUm bom vendedor, na media, tem que atingir uma cota 5% a 10% superior ao ano anterior, alem disso, ele tem de lidar com atrasos nas entrega e pagamentos, responder aos questionamentos dos clientes, preparar suas proprias apresentacoes, manter o sistema de CRM atualizado, entregar os relatorios regulares de despesas, trazer novos negocios, e responder as solicitacoes da gestao. Alem disso, ele precisa prosseguir atraves de uma grande quantidade de programas de marketing e comunicacao. Na maioria das vezes os vendedores sao deixados para resolver tudo isso por conta propria. E isso e muita coisa. E se trabalhassemos a favor, ao inves de contra isso?Vamos assumir que a media que um bom vendedor pode efetivamente responder sao nao mais do que tres ideias por solicitacao. (clientes tambem tem capacidade limitada de absorcao, voce sabe!). Um vendedor com um ciclo mensal de solicitacoes alcancara um limite de 36 topicos no ano. Subtraia dois para uma revisao anual de negocios e uma atualizacao semestral. Quatro para a iniciativa trimestral da gestao de vendas, dois grupos de quatro para a agenda de itens do cliente, e lhe restam 22 ideias que podem realisticamente ser levadas ao mercado atraves da forca de vendas. Com um ciclo trimestral de chamadas, voce teria entre 6 a 8 oportunidades. E se nos, como profissionais de marketing, aceitassemos a realidade ao inves de desejar ou fingir que isso nao existe? Se eu gerenciasse uma grande marca, eu organizaria meus programas e minhas mensagens de vendas entre 4 a 8 pacotes (um ou dois por trimestre). Se eu gerenciasse uma das muitas marcas de medio porte, eu planejaria um grande impulso de vendas por semestre. E se eu gerenciasse uma marca de menor porte, eu procuraria me juntar com outra marca para ganhar a atencao de vendas uma vez por ano. Em todos os casos, devemos procurar maneiras de nos comunicar diretamente com os consumidores e canais. Ha diversas tecnicas e ferramentas para fazer isso atualmente. Se aceitarmos a realidade da limitacao da forca de vendas e trabalharmos com essa realidade, a forca de vendas ira responder. Eles se sentirao compreendidos, e consciente ou inconscientemente, eles serao gratos. Eles irao trabalhar conosco.