as influencias, mas a pesar de suas limitacoes, o ciclo de vida pessoal e um ponto de partida util para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influencias no processo de compra.Cada consumidor reage de forma distinta sob estimulos identicos. A estrutura do conhecimento opiniao ou crenca, acerca do ambiente e de si proprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira desigual. Pessoas originarias da mesma subcultura, classe social e ocupacao podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes. Ao profissional de marketing, exige-se, esta atento as caracteristicas de seus clientes para assertividade no ataque dos mesmos.5 FATOR PSICOLOGICOO entendimento do comportamento humano se faz atraves do diagnostico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisao baseia-se na percepcao das necessidades satisfeitas. As necessidades psicologicas surgem de estados de tensao psicologicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integracao.Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcanca um determinado nivel de intensidade. Um motivo e uma necessidade que e suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age e influenciada pela percepcao que ela tem da situacao.5.1 MOTIVACAOA motivacao e uma forca interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um individuo. Dessa forma, quando dizemos que a motivacao e algo interior, ou seja, que esta dentro de cada pessoa de forma particular erramos em dizer que alguem nos motiva ou desmotiva, pois ninguem e capaz de faze-lo.Existem pessoas que pregam a auto-motivacao, mas tal termo e erroneamente empregado, ja que a motivacao e uma forca intrinseca, ou seja, interior. Segundo Abraham Maslow, o homem se motiva quando suas necessidades sao todas supridas de forma hierarquica. Tais necessidades devem ser supridas primeiramente no alicerce das necessidades escritas, ou seja, as necessidades fisiologicas sao as iniciantes do processo motivacional, porem, cada individuo pode sentir necessidades acima das que esta executando ou abaixo, o que quer dizer que o processo nao e engessado, e sim flexivel.Tomando a motivacao para o ambito da influencia no ato da compra, ve-se que, para que o processo de compra aconteca com melhor precisao e preciso que o consumidor esteja motivado a comprar ou que a compra lhe traga essa motivacao.6 CONCLUSAOA decisao de comprar um produto ou servico e um momento importante para consumidores. Isto significa que as estrategias de marketing devem ser inteligentes, eficazes e direcionadas ao mercado-alvo de acordo com o conhecimento percebido da maneira que cada consumidor obtem seus produtos ou servicos. Dentro deste contexto, uma analise das influencias no processo de compra dos consumidores finais - o que pensam, como agem, quem influencia suas decisoes - passa a ter uma importancia fundamental.Em resposta ao objetivo deste artigo, observa-se entao que as compras realizadas pelos consumidores sao baseadas na motivacao e expectativas de consumo. Neste sentido, as influencias tornam-se decisivas no momento da efetivacao da compra. Tanta os fatores culturais, sociais, pessoais e psicologicos se fazem importante compreender, mas cabe ressaltar que dentre as principais influencias ressaltadas,