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prioridades a serem cumpridas. Ao final do dia sua auto-estima estara em alta. estabeleca um limite para as horas de trabalho e mantenha-se fiel a ele. se voce vai trabalhar ate mais tarde, pergunte-se se tais tarefas nao poderiam ser concluidas no dia seguinte e de forma mais eficaz. nao somos perfeitos. Portanto, devemos reconhecer nossos potenciais e nossas limitacoes. Devemos ter a humildade suficiente para reconhecer nossos pontos fortes e fracos. sorria sempre. Bom humor e uma grande arma para ganhar a simpatia das pessoas. aprenda sempre. As coisas mudam rapidamente e o que e bom hoje, amanha ja estara ultrapassado. pratique aquilo que aprender. De nada adianta voce fazer cursos e workshops, frequentar eventos e congressos se isto nao lhe trouxer resultados praticos. tenha sempre uma atitude positiva. Quem e pessimista, reage negativamente a qualquer coisa nova ou espera maus resultados de tudo, nunca ira crescer como ser humano. aprenda a dizer NAO. Nao va alem dos seus proprios limites. acostume-se a vencer as crises. Elas sao inevitaveis. Mas sempre representam grandes oportunidades para o nosso crescimento. E, ao supera-las, comemore a vitoria alcancada. realize cada tarefa como se fosse a ultima coisa a fazer na vida. Ponha toda a tua alma, todo o teu ser e toda a tua vida no ato que estas praticando (principio Zen).Para finalizar, procure nao fazer aquilo que voce nao gosta apenas por causa do dinheiro ou do status, como muitos fazem e acabam nao alcancando prazer e felicidade em seu trabalho. E preferivel nao fazer nada do que fazer mal feito.Mude! Por uma vida mais prazerosa.
A melhor maneira de saber o que os seus Clientes querem e ouvi-los. Observar o que acontece a sua volta ajuda a perceber o que e preciso melhorar no negocio, como esta o seu atendimento e principalmente o que os seus funcionarios percebem no dia a dia.Mais da metade dos problemas que o afligem e as oportunidades de crescimento estao na cabeca de quem trabalha para voce. Voce os paga para isso. Qual o inconveniente entao de se contar com as coisas que o pessoal sabe para construir o seu futuro, o do seu negocio e, afinal ajudar a que eles tenham melhor esperanca para o futuro deles? As metas qualitativas estao relacionadas diretamente a qualidade do atendimento ao cliente, objetivando faze-lo sentir-se bem, quando estiver na loja ou em contato com a empresa. Nesse sentido e que devem ser estabelecidos os itens de observacao e acompanhamento.O foco e no cliente. E muito importante transmitir a ele um ambiente organizado, limpo, higienico (em aparencia, em harmonia e em funcionamento), e de respeito e reverencia por sua presenca na loja. Voce ja entrou em alguma loja e teve a sensacao de que parecia ser transparente, que ninguem estava enxergando voce? Pense nisto. Avalie seu ambiente de trabalho e a atencao que e dada a cada cliente! O processo do atendimento deve tambem ser constantemente avaliado e aperfeicoado, em seus varios aspectos.Por exemplo: - A informacao sobre estoque, disponivel para consulta pelos vendedores, e funcional, rapida e segura? - As condicoes de vendas estao claras e bem estabelecidas, em descontos e prazos que podem ser concedidos? - Essas condicoes atendem a grande maioria das situacoes que se apresentam? Ou geram muitas consultas e pedidos de autorizacao em meio ao atendimento ao cliente? A autonomia do vendedor e suficiente para agilizar o atendimento? - O processo de cadastramento de um cliente, para efeito de concessao de credito, e para consultas de cheques e dinamico, rapido e eficiente? - Ha boas condicoes para coleta de informacoes cadastrais dos clientes? Ou esse processo representa um martirio para o cliente? - Os vendedores e atendentes estao bem treinados em suas funcoes? - As atitudes dos colaboradores sao favoraveis ao atendimento atencioso, eficiente e paciencioso? As pessoas que trabalham na empresa gostam de se relacionar com outras pessoas? Tem bom humor? - Pergunto: ha algo pior em um ambiente empresarial em que o cliente e recebido e tratado como se fosse um estorvo, como se atrapalhasse o sossego das pessoas que ali trabalham? - Pense, observe, analise, avalie: nao tenha e nem mantenha na sua organizacao pessoas que chegam as 8:00 h ja pensando nas 18:00! - Ao contrario, promova um ambiente sadio e motivador; de chance as pessoas, capacite-as, oriente-as, estimule-as ao melhor desempenho, tenha um programa de reconhecimento e recompensa, mas nao desperdice chances com quem nao as quer. Forme uma equipe campea! As metas qualitativas precisam ser enunciadas de forma a possibilitar o estabelecimento de parametros objetivos de acompanhamento e avaliacao de desempenho, como toda e qualquer meta. Se nao forem compreendidas e incorporadas pela equipe
Tempo e questao de preferencia. Foco e uma questao estrategica definida pela escala de prioridade e importancia que damos as nossas atividades e obrigacoes diarias.Um estimado leitor escreveu para a redacao da Venda Mais, um pedido de dicas, ideias e sugestoes que lhe ajudassem a resolver um problema: parar de perder clientes pela falta de tempo e foco.Fui entao acionado pelo editor-chefe Raul Candeloro para sintetizar neste artigo algumas boas ideias e aconselhamentos sobre o assunto, que, diga-se de passagem, nao e bem um problema, por que conheco centenas de vendedores que queriam ter mais clientes e menos tempo sem sua rotina diaria.Agora, nao dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados em comprar e um sinal de que a equipe de vendas, o lider ou ainda o vendedor em questao precisa optar por:1. Rever a quantidade de clientes em carteira ou media de atendimento com qualidade em seu comercio, loja ou call Center. Se o vendedor nao consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, e preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente. Aprender a se controlar e fazer um plano estrategico usando ferramentas como citei em meus dois principais livros: Sucesso em Vendas e Inteligencia em Vendas ambos Ed. Saraiva. Sao elas: Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsao semanal, mensal e trimestral). 3. Com o uso de ferramentas poderosas de gestao como citei acima, ou com uma analise pessoal do seu modelo de negocio, descubra se:a) Quanto tempo voce aloca para cuidar de clientes ativos aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pos-venda, ajuda na resolucao de problemas tecnicos ou administrativos eventuais.b) Qual o tempo que voce aloca para vender de fato: prospectar, entender, atender, negociar e fechar negocios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual de status: 10% para os clientes em primeiro contato 25% para clientes que estao interessados e podem comprar 50% quando ja fez a sondagem e apresentou sua proposta comercial 75% quando esta negociando com a pessoa que decide 90% quando obtiver um pedido verbal de compra - 100% contrato assinado ou pagamento efetuado. c) Selecione a carteira: Clientes abaixo de 50% nao demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto aqueles que ja estao com proposta e teoricamente mais aderentes a confirmar a compra. Por isso eles merecem mais atencao e sera base para a sua previsao de vendas.4. E importante analisar sua agenda, se voce tem uma e usa. Se nao faz uso de agenda, ainda assim e preciso mensurar quais atividades lhe tomam mais tempo e ver, em especial, o que nao e produtivo nem esta relacionado ao seu plano estrategico.5. Se quer um conselho para melhorar sua disponibilidade para os clientes e assim vender mais e melhor, lhe digo aquilo que fiz e faco ainda hoje em 5 passos:a) Nao leia e-mails o dia todo, se puder e claro. A maioria e bobagem da internet e lhe dispersa.b) Faca agenda e priorize atividades que lhe aproxime do objetivo que quer atingir.c) Nao tente atender mais clientes
do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento e altamente negativo para sua imagem e sucesso.d) Dedique 20% em media de seu tempo para suporte, apoio, solucao de problemas dos clientes.e) Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.f) Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsao, com status acima de 50%.Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos. Trabalhe seu dia de acordo com seu plano! Por Marcelo Ortega
Tenho desenhado ha uma decada diferentes metodos e estudado poderosas estrategias e tecnicas para ajudar meus clientes a abrir novos mercados, ampliar vendas em clientes ativos e mudar o status de clientes que nao compram mais para que sejam ativos compradores novamente. O aspecto mais importante na hora de comecar qualquer estrategia de ampliacao do volume de vendas e a analise do estado atual de sua empresa e de cada vendedor. O processo de vendas e um ciclo absolutamente exato, nao pode ser abstrato. Uma equipe de vendas tem seu numero medio de conversao de propostas em negocios, de prospects em clientes, de ofertas em pedidos confirmados. A maioria das empresas incorre num problema grave: nao conseguem ter previsoes assertivas de vendas por que seus vendedores nao estao no controle do processo de vendas e nao sabem quando e se o cliente vai comprar de fato. Isso as torna uma empresa que intitulo como fabrica de propostas vazias. Se pensar estrategicamente, vale muito mais investir na qualificacao de cada negocio do que oferecer a torto e a direito sem saber se fechara a venda.Existem cinco fatores a serem considerados para aumentar o potencial dos negocios e o volume de vendas realizadas de fato?1o. E preciso calcular um numero medio de conversao de propostas em vendas por vendedor. Com quantos clientes potenciais um vendedor consegue falar por mes e quantos se transformam em negocios fechados. Exemplo: a cada dez clientes, se tres fecham, temos um indicador proximo de 30%. 2o. Quais os motivos de nao venda: se um vendedor perde muitas propostas, esta sem duvida gastando dinheiro e tempo com acoes erradas ou com as pessoas incertas. Para descobrir isso e preciso que cada vendedor se atente melhor a etapa da qualificacao do cliente: quem decidiria pela compra? O vendedor estava falando com a pessoa certa na empresa ou na familia dela? Existia verba, poder de compra? Tinha urgencia? A necessidade foi bem mapeada ou fizemos a proposta ou oferta bem rapidamente, sem realizar perguntas investigativas?3o. A meta do vendedor deve ter congruencia com o volume de prospeccao existente no mesmo periodo: Se um vendedor precisa fechar 100.000,00 num mes, logo precisa pensar no minimo que de forma linear tera que realizar 25.000,00 por semana, 5000,00 por dia, certo? No entanto, ele possui um volume de prospeccao inferior somando todos os negocios possiveis, calculando uma media de valor por negocio e somando todo o faturamento que estes podem atingir, temos um numero de 90.000,00 no mes e, isto quer dizer que, existe algo errado. Ha necessidade de aumentar muito o volume de prospeccao para pensar em atingir a meta. Costumo dizer que um bom volume para quem quer vender no mes o que precisa e ter pelo menos tres vezes mais o valor da meta em negocios prospectados. Exemplo: ter 300.000,00 de negocios no mes, distribuidos nas quatro semanas de forma verdadeira, sabendo controlar o tempo do cliente, o vendedor tem mais chance de atingir a meta. 4o. A lideranca precisa analisar e corrigir desvios: citei a divisao do mes em semanas, por
que e preciso sempre dividir o objetivo que se quer atingir em partes menores. A cada semana voce tera como medir se esta no caminho certo e jamais deve deixar tudo para o ultimo momento, no caso, a quarta semana do mes. Ate por que existem clientes comprando em todas as semanas do mes, certo? O gerente de vendas inteligente acompanha e mostra ao vendedor estas evidencias e criam juntos novos planos de prospeccao e qualificacao do cliente para a conquista do resultado.5o. O tempo deve ser precioso e bem administrado: um vendedor nao pode perder tempo com aquilo que da mais preferencia, muitas vezes, a rotina pouco produtiva que toma conta da agenda e nao traz a conquista de sua meta. Parte do seu tempo sera para cuidar dos negocios novos, ainda que frios. Mas to foco deve estar em desenvolver clientes mais qualificados, com propensao a comprar naquele periodo, aqueles qualificados, que deram informacoes concretas e tem condicoes financeiras para tanto. Qualificar os clientes em quente, morno e frio e uma simples maneira de dar foco no que interessa. Alem disso, o vendedor deve ter disponibilidade para prospectar novos mercados, mas jamais deve se esquecer de cuidar dos clientes ativos (que compraram recentemente), pois eles indicam e compram mais e mais. O vendedor deve ainda se lembrar que em toda empresa existe uma lista de cientes inativos, aqueles que compraram e nunca mais voltaram, portanto fazer algo para estes voltem. Eu diria assim, para concluir, dedicar a maior parte do tempo na qualificacao dos prospects e fazer os clientes da empresa comprar de novo, mais e mais, certamente aumenta e muito suas vendas. Por Marcelo Ortega
O maior turn-over no mundo corporativo esta na area de vendas. Vendedores trocam de empresa demasiadamente rapido, muitos por serem demitidos pela falta de resultados e outros por que decidem migrar para outra empresa ou negocio que lhe rendam um pouquinho mais. Isso mesmo, por qualquer cem reais a mais, eu vejo vendedores novatos, em especial de varejo como shoppings centers, mudando de loja. Os mais experientes em vendas, nao fogem muito a regra, pois indicadores de rotatividade em vendas tambem sao altos entre representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e ate mesmo em nivel gerencial.No entanto, essa danca das cadeiras e das pastas resulta num ciclo de fracasso cedo ou tarde, por que ninguem consegue estabelecer um modelo de sucesso em vendas com tanta instabilidade e compromisso. A empresa atualmente nao gosta de conviver com gente que nao se compromete com suas metas e abre mao de vendedores descartaveis, pouco duraveis. Custa muito caro contratar, treinar e ter de demitir ou perder alguem, por isso prefere selecionar profissionais em formacao, muitas vezes gente que nuca atuou em vendas, mas que tem uma atitude mais positiva e seria, nao visando apenas dinheiro.Por isso fica aqui um alerta para os profissionais de vendas: que tipo de vendedor voce prefere ser? Aquele que consegue ter um ciclo de sucesso por perseguir suas metas e conquista-las dentro do negocio ou empresa atual ou aquele que migra de empresa para empresa ou representa melhor o negocio que lhe da retorno financeiro de imediato.Dinheiro so vem antes do sucesso e do trabalho no dicionario, diz o ditado. E para se pensar mesmo, por que no comeco da carreira, o foco e aprender e ganhar o suficiente para o sustento. Mas, entre vendedores a ambicao pode se transformar em ganancia e a falta de instrucao faz com que muita gente se perca em termos na escala de valores essenciais como responsabilidade, compromisso, etica entre outros.Quem atinge o sucesso sabe que o dinheiro e secundario e vira certamente quando fazemos bem o nosso papel, quando pertencemos a um grupo e nele atuamos com prazer e vontade. O preparo sobrepoe o impulso radical da gana por mais e mais. A educacao se faz mais necessaria do que a improvisacao do vendedor de segunda linha, que age como um faz tudo.Quem faz tudo, pode fazer tudo mal como o pato: o pato anda, nada, canta e voa, mas nao e nenhum exemplo naquilo que faz.Vendedores so perdem para empregadas domesticas no troca-troca de emprego, mas se eu lhe disser que conheco uma empregada que e craque na limpeza, super cuidadosa, lava-passa e cozinha muito bem, atende visitas e telefonemas como ninguem e ainda e pontual, confiavel e discreta... sera que lhe interessou? Dificil mesmo e encontrar gente assim.Por isso, o tipo de vendedor que nunca esta desempregado e aquele que tem etica, conhecimento, habilidades e atitude e se formou nesta profissao com o apoio de outros e de lideres que lhe deram uma boa escala de valores e objetivos para perseguir. Sao gratos ao que aprenderam e dao resultado por que vivem
deles. Nao trocam de emprego por alguns reais a mais, pois valorizam a aprendizagem, a reciclagem e a formacao de um ciclo de sucesso bem estruturado, alicercado em uma carreira que se consolida dia apos dia, atraves de uma carteira de clientes que foi formada para ser bem cuidada por este vendedor, e so assim, ele sabe que o retorno e garantido, tanto no aspecto financeiro como no reconhecimento prazeroso de se trabalhar com paixao por vender. Esse e o caminho, pois foi assim que eu venci nas vendas e na vida e e assim meu caro leitor, que descrevo em minhas palestras e treinamentos o modelo de sucesso em vendas do profissional do seculo XXI. Por Marcelo Ortega
As falsas conexoes existem, sao os Julgamentos. Joaquin Phoenix, por exemplo, quando apareceU como um ator falido para Lancar seu documentario despertou uma intriga na mente das pessoas: seria uma farsa elaborada ou o registro de alguem descontrolado? Ele nao estava LOKI! JulGamos, lamentamos, fizemos varias conexoes as coisas ruins. E agora ele aparece devidamente tosado, pronto para lancar outro filme e com a resposta para os questionadores: FOU TUDO UMA FARSA!Parafraseando Raul Seixas: Ninguem tem o diReito de me julgar a nao ser eu mesmo. Eu me pertenco e de mim faco o que bem entender.O verdadeiro Loki tem nome e chama-se: Arnaldo Baptista!Olha ai, julguei!CONEXAO 4: Joaquin Phoenix Raul Seixas - Arnaldo Baptistapost escrito por CAROL LARANJEIRAS DIA 5 - 20.dezembro.2010OUTRO FIM(letra e musica: Ricardo S.A.Mello)Nunca soubeQual era o planoMas segui o meu caminhoE ele trouxe um desvioE as impressoes do erro.O ONTEM esta chamandoPra cobrar o precoE buscar a almaQue ja nao me pertence.Mas ainda sobra o vinhoE um tempo pra inventar sozinho.O blues! O blues! O blues!Nao tem dono, nao tem cor.Sou seu refem.Com amor em porto, com desapego, com o sorriso do sim.Vejo a foto sumir, sinto o tempo ir.O amanha ainda canta um outro blues.E cantara um novo blues.conexoes: BIOGRAFIAS DE KEITH RICHARDS - LOBAO - MAMUTES NO ASFALTO - HABAGACEIRA - OUTROSIM - ON THE ROAD TO MEMPHIS - john lee hooker DIA 3 - 15.DEZEMBRO.2010Sem teoria pro mar(letra e musica: Ricardo S.A. Mello)Quando mergulho no marSinto a confirmacaoDe que nao posso entender a tua explicacaoMas nao basta dizer que e um dia bonito.E nao basta dizer que o sol sempre brilhaEsta alem das palavras,so a pele ensina, so a pele cantaEsta alem das palavras, sozinha a voz anoiteceQuando mergulho no mar Volta a sensacaoDe que nao posso cobrar a tua explicacao E nao basta dizer que e uma noite selvagem E nao basta dizer que a lua esta cheiaEsta alem das palavras, so a pele ensina e so a pele canta.Esta alem das palavras, sozinha a voz amanheceNao e minha culpa. E de quem equilibra o balanco da mente.Sozinha a voz anoitece e a vida desaparece.conexoes: quimica - desequilibrio - bombas - explosoes - o mar - arrecifes - Praia Boa Viagem Encontrar Forcas na desconexao. Grande mantra!Enfrenta-la sem medo, sem imediatismo e com racionalidade. Liberdade e bom. E melhor Ainda quando nao tememos o que se passa em nossa mente confusa, imediatista e irracionaL!A morte separa, mas a vida Tambem. E ao contrario do que muitos acham, a desconexao em vida e A mais cruel...http://www.youtube.com/watch?v=sPuIlWGhYmsPaul Mccartney vivo + John Lennon morto + dialogo imaginario na musica = CONEXAO 5post escrito por CAROL LARANJEIRAS DIA 6 - 21.dezembro.2010A letra L de Shane(letra e musica: Ricardo S.A. Mello)***** dedicada a Adriana AgostiniQuando voce e quem elas querem que sejaVoce se perde nos lencoisMas amarra todas as vidasCom sua cama Preparada Para conquistar E o vazio encantar.(Shane... Shane...)Quando voce e quem elas querem que sejaVoce se perde nas palavrasJa que toca todas as linguasCom sua chama Preparada Para so brincar E suas amantes calar.(Shane... Shane...)Num mundo
de meninasVoce podia rir do drama e suportar a felicidadeNum mundo de meninasNada e maldade sem o L da lealdade.Quando voce e quem elas querem que sejaVoce se deita em outras coxasMas enfraquece todas as mocasCom sua fama Preparada Para superar O vazio do ficar.Num mundo de meninasVoce podia rir do drama e suportar a felicidadeNum mundo de meninasTudo e bondade sem o L da lealdade.Lembra do L na cama e faz tua caLma.Acalma a chama! Acalma a fama!Lembra do L na cama e faz tua caLma.Acalma a cama!(Shane...) acalma minha alma na tua cama!conexoes: the L WORD - shane - the L word - recife antigo - burburinho - livro "L" na tv de Adriana Agostini
brinquedo.Pra apagar as marcas deitadas e desforradasReencontro voce, pra lembrar que esqueco.Se eu voltasse a explicar, Se eu voltasse a complicar... a serenidade.E comparasse as novidades.Ainda estaria no teu jogo,no mito da nossa fusao.Ate aceito te reencontrar, se no silencio a gente deitar.Sem imaginar o impossivel recomeco.Gosto de te ver pra lembrar que te esqueco.conexoes: matrimonio catolico - paraiso - fabrica de brinquedos - almas gemeas - YALOM e o carrasco do amor
DIA 2 - 14.DEZEMBRO.2010Doce emboscada (letra e musica: Ricardo S.A.Mello) Quando voce me provoca e me esquece,Um alarme se dissolve na noite.E e so um apego da mente!Vou direto ao silencio e te escuto...Quando voce me abraca e me chama de bobo,Uma certeza se instala na rua escura.E e so uma mania da pele!Vou direto ao misterio e te entendo...Quando voce combina e falta,Uma foto se rasga no email.E e so um impulso de conquista!Vou direto ao muro e te encontro...Faca um arranjo, esconda as teclasLonge estamos de um consensoCubra seu plano, suma nas festasLonge estamos de algum sossego.Era pra ser so um abraco.Nunca teras todas na listaAproveite o que puderA curiosidade se perde nas contasnao es uma mulher qualquer.O que voce quer?CONEXoes: YALOM - diva - hospicio - incoerencias da rua - carros parados na rua Queridos leitores,Depois de quatro anos direto neste endereco o Clube da Insonia vai se mudar.Recebi um convite do BlogLog ( www.bloglog.com.br) e pensei muito antes de tomar a decisao de migrar com meus textos, manifestos, poesias, contos, enfim de mala e cuia para la.O Bloglog e um portal que tem uma grande visibilidade.Acho que sera uma boa oportunidade de levar as ideias, debates a um numero ainda maior de pessoas.Para comentar por la sera necessario apenas um cadastro simples.O que obviamente abrira precedentes para que muitos tenham acesso e possam expor suas opinioes.Aqui teremos um grande arquivo onde poderemos recorrer volta e meia.Assim que meu espaco estiver pronto, divulgo o novo endereco.Lembro a todos que o objetivo e aumentar o numero de leitores para que possamos fortalecer ainda mais nossos ideais e conseguir novos aliados.Falando nisso, la voces terao acesso a blogs de outros artistas e personalidades.Luz e amorTico Sta Cruz www.bloglog.com.br/ticosantacruz Tenho tido pesadelos com o caso da menina Isabella.Nao vou colaborar com mais letrinhas nesse mar de sensacionalismo e especulacoes que se tornou essa historia desde de o ocorrido. As vezes acho que imprensa torce por uma tragedia como essa para vender mais e mais jornais, para manter os anunciantes em seus noticiarios com indices altissimos de audiencia. E claro que a todos nos interessa que seja esclarecido um crime tao inimaginavel como esse, mas tenho sentido uma angustia exagerada tentando imaginar cada cena que antecedeu essa bizarrice. O Fato e que todos os dias em varios lugares desse pais pais matam filhos, filhos se matam entre si e matam seus pais, pais de uns matam filhos dos outros, filhos dos outros matam os pais de alguem e assim vamos vivendo a idade media em pleno seculo XXI.Pergunto-me se mudou alguma coisa de nossos antepassados para ca ou se simplesmente com o aumento da tecnologia e dos abrangentes meios de comunicacao que nos colocam 24 horas on line com essas informacoes, passamos a ter mais acesso a natureza da natureza humana.O ser humano e tao brilhante em alguns momentos e tao estupido e cruel em outros. Esse mundo e realmente assim.Tenho tido muitos pesadelos com a menina Isabella. Sonhos horriveis. Para nos que temos filhos e praticamente impossivel cogitar algo como o que