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acabado de sair da casa de D. Zila e que ela havia comprado um jazigo.Ela convidou-me para entrar (meio que mandado) dizendo:- O Senhor queira entrar por favor.Ao entrar tomei uma bronca:O Senhor combinou de visitar-me primeiro, o que o senhor foi fazer la?Expliquei o que estivera, antes, em sua casa (como se ela nao soubesse), mas como ela nao estava perguntei a dona Zila de seu paradeiro e conversando ela se interessou pelo assunto e me convidou para entrar..Como descobri que ela estava em casa o tempo todo? Foi facil!Logo quando entrei na sala um garoto, de mais ou menos uns sete anos, perguntou para ela:Mae esse e aquele moco que tava ai batendo palma?Ela ficou extremamente sem graca, e com o poder que so uma mae tem mandou o fedelho se recolher, de castigo e claro, para seu quarto.Ficamos um pouco sem graca, mas logo ela perguntou?- O que foi que essa fofoqueira falou de mim?- Nada! (respondi)- O que foi que ela comprou?Ai eu entro, mostrei o jazigo e o plano de pagamento que ela optou. Apos algumas perguntas de rotina ela, apontando para um modelo de jazigo, disse:- Quero esse outro modelo, e bem melhor do que o outro (que a D. Zila comprou), assim eu nao corro risco de ser vizinha daquela cascavel.Finalizamos a venda e eu fiquei com a sensacao de que D. Maria ainda ia dar um jeitinho de falar para D . Zila que comprou um jazigo maior que o dela.Ate pensei em voltar na D. Zila, mas achei um pouco perigoso.Durval Tobias Filho
Imaginem esta cena:Um sujeito amolando uma faca com muita destreza num velho esmerilho, com olhos fixo e esbugalhados, em sua direcao, e a unica coisa entre voce e ele e um velho portao enferrujado e uns tres metros de distancia e para completar um cachorro, latindo e espumando feito um louco, amarrado em uma velha corda, nada confiavel, tentando desesperadamente te recepcionar... Imaginou? Essa foi a cena que vivi em uma visita onde estava acompanhado de um aprendiz de vendedor que para o qual teria que passar o exemplo de equilibrio, seguranca, tranquilidade e dominio da situacao.Foi assim que tudo comecou...Estavamos realizando uma visita, agendada pelo departamento de telemarketing, a um rapaz bem jovem, coisa rara nesse tipo de venda. Ele havia combinado essa visita, com a operadora, para hora de seu almoco, pois trabalhava e costuma almocar em casa. A orientacao da visita era para sermos pontuais e breves na apresentacao, ja que, iria nos atender na hora de seu almoco.O meu pupilo, um jovem rapaz simpatico, andava sempre bem trajado, tinha pouca experiencia na area de vendas, mas era muito esforcado, e nesse, dia faria a sua primeira abordagem direta apos o treinamento teorico interno.Ele estava um pouco ansioso e no caminho eu o orientava como fariamos a abordagem e o tranquilizava dizendo que eu daria o ponta pe inicial e ele daria a continuidade na apresentacao.Pois bem, chegamos no horario combinado.Era uma casa humilde, ficava no fundo de um terreno em declive e entre a casa e o portao de entrada havia um barracao aberto, tipo uma oficina, onde nos deparamos com aquela pessoa estranha que mencionei la no inicio e cachorro estressado. Nao tinha companhia e como ja haviamos avistado uma pessoa, nao batemos palmas e perguntamos sobre o Junior (o nome anotado na ficha ). Ele nos olhava fixamente e nada respondia, falei varias vezes achando que ele nao estava ouvindo devido aos latidos do cachorro (ou querendo achar), mas sem exito ele nao respondia. No fim o quem acabou alertando sobre a nossa presenca foi o escandaloso cachorro, que fez com que a pessoa que procuravamos viesse atender.Junior, um rapaz magro, estatura mediana, cabelos escorridos ate o ombro (tipo chapinha), tinha modos delicados, muito educados e trajava um uniforme com cracha de supervisor de atendimento do hipermercado que trabalhava.Abriu o portao e nos convidou para entrar, ja fazendo a recomendacao que seu tempo era curto, e que deveriamos ser breves. Descendo enquanto falava, desculpou-se dizendo que iria nos atender enquanto almocava, pois precisava retornar ao trabalho. Apos alguns passos olhou para traz, notando que continuavamos no portao, parou e perguntou:- Voces nao vem?- Bem... Junior e o seguinte... eu acredito que o seu cachorro nao simpatizou muito com agente, sera que ele nao vai escapar dessa faca OPA... digo dessa corda?Ele deu um sorriso de quem entendeu a mensagem, e disse:- Meninos nao se preocupem, o cachorro esta bem amarrado e aquele senhor ali, falou apontando delicadamente, e o meu pai, mas ele e vai ficar bonzinho ne Papi? Ele retornou ao portao e em tom
de confidencias, (colocando a mao ao lado da boca) disse que seu pai esteve internado ate a pouco tempo e que sofria de depressao profunda, que agora estava bem melhor, mas que nao falava com ninguem so ficava olhando sem dizer uma unica palavra.- Voce nao tem medo que ele se machuque com aquela faca? Perguntei.- E claro que nao, antes dele adoecer era o faz tudo da vila, encanador eletricista e trabalhava ali no barracao, falou apontado para o mesmo. - Agora o unico modo de deixa-lo calmo e dar alguma coisa para ele fazer.Mas precisava ser uma faca para amolar? Pensei comigo.Vencidos pelos fortes argumentos do Junior iniciamos a nossa descida.Pe a pe, um olho no cachorro, outro no pai do Junior, que nos seguia com o seu olhar enigmatico e constrangedor.Entramos na casa pela porta da cozinha e encontramos sua mae encostada num armario de formica, trajando um avental manchado de gordura que tambem serviu de tolha para ela enxugar as maos antes de nos cumprimentar.Era uma simpatica senhora gordinha, que junto com filho, insistiram muito para que almocassemos, e nos educadamente recusamos.Enquanto ele almocava ela se manteve em pe encostada no armario ouvindo o que falavamos e vez ou outra fazia alguma pergunta ou simplesmente acenava afirmativamente para os nossos argumentos. Junior era filho unico, os pais aposentados e com problemas de saude, avos idosos e ele era o responsavel por todos. Estavamos falando com a pessoa certa, apesar da pouca idade ele era muito ajuizado e demonstrava uma grande preocupacao com sua familia.O Aprendiz deu continuidade a apresentacao do Jazigo e com perguntas objetivas identificou a preocupacao do rapaz com os cemiterios municipais da regiao e focou a sua argumentacao nesse tipo de preocupacao.Deu certo, mas a venda nao foi concluida, devido a ausencia dos avos do Junior que havia prometido colaborar com ele na compra da prevencao.Seus avos, embora muito velhinhos, moravam em uma casa proxima, mas devido ao pouco tempo, que tinhamos nao foi possivel falar com eles e combinamos um retorno para o proximo fim de semana.Essa foi uma venda que costumo chamar de venda de retorno, que e quando o cliente protela o fechamento por algum motivo.Bom... agora restava-nos sair inteiros daquela situacao.Para nossa grata surpresa o pai do Junior ja havia saido do barracao e agora estava assistindo televisao, como podemos observar pela janela da sala, mas o cachorro voltou a ativa e voltou e com muita fome e vontade de escapar... ate que conseguiu.Quando percebemos o aprendiz de vendedor ja estava correndo a nossa frente e o cachorro, arrastando a velha corda, estava em seu encalco, mas o garoto foi muito rapido passou pelo portao, feito uma bala, fechando o portao praticamente no focinho do cachorro.Quanto a mim estava parado no mesmo lugar, pois aprendi em uma experiencia anterior que; correr e a o pior negocio nessa hora.Fera dominada, desculpas aceitas pelo menos da minha parte combinamos o retorno.Retornamos no fim de semana seguinte, fomos atendidos pelo Junior e pelo simpatico casal de idosos, que ja estavam a par de tudo
e ja havia feito a opcao do tipo de jazigo e a forma de pagamento.Tomamos um saboroso cafe e mais uma vez fechamos um excelente negocio.O Aprendiz se tornou um otimo vendedor e sempre que possivel perguntava para a operadora: Voce sabe se tem cachorro ?Durval Tobias Filho
A Venda Relampago Em um belo dia de sabado com aquele sol maravilhoso, capaz de transformar o humor ate dos mais mal humorados de plantao, foi que aconteceu uma das experiencias mais curiosas da minha trajetoria de consultor de vendas.Naquele dia fui contemplado com um resultado um pouco atipico do dia a dia de um vendedor de jazigos, afinal nao era todo dia que se faziam tres vendas e ainda mais dificil era fazer quatro como aconteceu.Pois foi essa quarta venda que marcou o dia da venda mais rapida da minha carreira.Naquela ocasiao trabalhava com visitas previamente agendadas pelas pesquisadoras que tinham a funcao de abordar e entrevistar possiveis interessados e agendar as visitas que seriam realizadas pelos consultores em dia e hora combinado.Ocorre que naquele dia, devido a quantidade de vendas realizadas, atrasei-me "aproximadamente" duas horas, para uma visita marcada para as quinze horas, portanto cheguei as dezessete horas no local combinado.Fui atendido por uma robusta senhora negra, que da janelinha da porta da sala, que me disse em voz alta (gritando) em tom de bronca: - Essa visita estava agendada para as quinze horas da tarde agora ficou ruim de atender voce deixa o seu cartao na caixa do correio que depois eu ligo.Mas uma pessoa que ja realizou tres vendas num so dia nao pode, nao deve, deixar isso acontecer. Foi entao que argumentei:- Dona Judite (tinha o nome na pesquisa), mil perdoes sei que estou fora do horario mas, nao posso permitir que a senhora perca essa grande oportunidade de adquirir uma prevencao tao importante para senhora e sua familia, apenas por minha culpa, isso nao e justo.- Por favor, eu prometo que a senhora nao vai se arrepender se me der apenas alguns instantes de sua atencao para que eu possa apresentar as vantagens e os beneficios das promocoes que estamos oferecendo apenas hoje em seu bairro.Meio a contragosto, mais interessada nas palavras promocao, oportunidades, facilidades, familia, so hoje e etc., ela fez sinal para que entrasse em sua casa.A casa ficava abaixo do nivel da rua, abri o portao (que estava destrancado) desci uma pequena escada que acompanhava a lateral de uma laje, que era piso de uma garagem construida no nivel da rua, entrei em uma pequena area que dava acesso a porta da sala.Apresentei-me melhor cumprimentando-a e entregando o meu cartao. Ela correspondeu ao comprimento e indicou-me um sofa para que nos pudessemos conversar melhor.Acomodei-me no sofa, abri a minha pasta de apresentacao do cemiterio e dos jazigos e comecei a identificar a infra-estrutura do empreendimento os modelos de jazigos etc.Tinha algo no ar que eu nao conseguia identificar, ela estava pouco a vontade, parecia ansiosa, pouco prestava atencao no que eu falava, mal olhava as fotos do cemiterio, a sua atitude sugeria que eu fosse mais breve na minha apresentacao.No intuito, ser objetivo e mais rapido como sugeria a situacao tentei fazer algumas perguntas padrao do tipo:- A Senhora teve alguma perda na familia?- A Senhora conhece o nosso empreendimento?Mas, nao consegui formular nem a primeira pergunta, no que ela disse:- Qual e
o jazigo da promocao, qual o valor da entrada, qual valor da prestacao?Meio contrariado por nao poder concluir a apresentacao, indiquei o jazigo da promocao e as condicoes de pagamento mais facilitadas e ela disse:- Ta bom! Eu quero esse ai nessas condicoes.- O que voce precisa para preencher os documentos?- Preciso do seu CPF e Do RG.Nao tendo escolha para melhorar a venda, mas satisfeito pela minha quarta venda do dia, me agachei ate uma pequena mesa no centro sala e iniciei o preenchimento da proposta, e ja em posse dos documentos perguntei: - A entrada a senhora pretende pagar em dinheiro ou cheque?No que ela respondeu:- Vou pagar em cheque, vou busca-lo no quarto, so um momento. Enquanto ela se dirigia para o quarto ouvi um ruido de motor de carro entrando na garagem de sua casa e na posicao que estava podia ver somente os pneus do carro que estacionava bruscamente.Foi entao que ouvi a seguinte frase vinda la do quarto:- Puta que pariu! ...Nao sei se pela frase que ouvi ou pela forma como ele estancou o carro na garagem, so sei que nao tive um bom pressentimento.Da localizacao e na posicao que eu estava (de cocoras no meio da sala) so dava pra ver que, do carro haviam descido duas enormes pernas, que caminhavam apressadamente descendo pelas escadas em direcao a sala onde eu me encontrava em uma posicao digamos assim: desfavoravel, desconfortavel e me sentindo um tanto subjugado.Os dois entraram na sala praticamente ao mesmo tempo.Ele infelizmente nao frustrou a minha expectativa, o sujeito media uns dois metros de altura que na posicao que eu estava pareciam quatro, cor negra, cara carrancuda, camisa aberta, mostrando que as vezes os musculos falam mais que as palavras.Ela, vindo do quarto, e de uma forma quase imperceptivel, colocou um cheque em meu bolso da camisa que por estar agachado ficou a altura de sua mao e ja foi pra cima dele perguntando:- Que e, voce ta maluco? isso e jeito de parar o carro?- Quer estacionar o carro no telhado?Ele, sem dar atencao ao que ela falou com dedo apontado na minha direcao perguntou:- Quem e esse ai?- O que esta acontecendo aqui?- Quem e Voce ? (eu)Isso tudo ao mesmo tempo, sem tempo para respostas de quem quer que fosse.Antes que eu pudesse responder qualquer coisa ele virou-se para esposa e perguntou?- Que se ta inventando agora muie, eu vi o carro com a placa de cemiterio la fora.- Tu ta ficando doida?- Ta querendo me enterra?Eu tentei balbuciar alguma coisa do tipo:- Senhor e que.. - A sua esposa... - So estamos conversando...No que ela disse:- Olhe moco nao perca seu tempo com esse ignorante, ele nao vai entender nada do que voce disser a ele, pois e um bruto e mal educado.Ele:- Oia muie nao fala assim comigo nao. Inda mais na frente duzoutros, (dos outros), me respeita.Ela:- Respeita o que... voce ja chega desrespeitando todo mundo seu ignorante.So sei que num intervalo dos chingamentos ja estava de pe com minha malinha na mao pronto para
sair, educadamente pedi licenca e informei que iria embora.Ele baixou um pouco a bola, pediu desculpas pela grosseria "DELA".Ela pediu desculpas pela ignorancia dele.Antes que comecassem tudo de novo aceitei as desculpas agradecendo a calorosa acolhida e me retirei da sala a jato.Ela acompanhou-me ate o portao e em tom de confidencia disse que levasse o cheque e que voltasse na semana seguinte, quando ele nao estivesse em casa, para ela assinar a proposta e concluir a compra.Retornei na segunda-feira seguinte quando ele nao estava em casa (e logico) e ela assinou o restante dos documentos se desculpando novamente pelo entrevero causado pelo seu marido.Mais uma coisa me perturbava, queria saber o motivo da compra, pois sempre procuro identificar o porque da compra, alem de satisfazer a minha curiosidade a resposta colabora com as minhas pesquisas sobre vendas preventivas.Ela informou que ha alguns meses sua irma perdeu um cunhado e que a familia teve muita dificuldade para sepultar, pois ninguem tinha prevencao.O sepultamento foi realizado em um cemiterio publico distante da onde a familia morava devido a falta de capacidade de atendimento do cemiterio mais proximo a residencia. Disse que esteve uma moca em seu bairro fazendo uma pesquisa sobre o assunto e ela aceitou falar com um consultor sobre o assunto.Aproveitei a oportunidade para esclarecer sobre as condicoes de sua compra sobre taxa de manutencao e tudo mais.Ela ficou extremamente satisfeita com a compra que fez, e eu com a venda preventiva, mais rapida que fiz em minha carreira.Historia veridicaAutor: Durval Tobias Filho
Era uma cliente que havia agendado um retorno com uma consultora que se desligou da empresa e repassou a ficha para que outro vendedor a fizesse.Na ocasiao eu estava no comando de uma equipe de vendas composta por aproximadamente dez vendedores e todos estavam compromissados com suas visitas e retornos agendados.Como a entrevista estava condicionada a uma visita ao cemiterio, que ficava um pouco distante do local da visita, resolvi faze-la para nao comprometer o roteiro dos vendedores.Chegando la fui recepcionado pelo marido da senhora que havia combinado o retorno.Um senhor de aproximadamente sessenta, cabelos brancos, rosto vincado pelo tempo, pele e olhos claros, vestindo apenas uma calca jeans, peito, bracos e maos sujos de barro vermelho, e numa das maos uma enorme tesoura de cortar grama, o que sugeria que estivesse mexendo em um jardim ou horta.Apos eu me apresentar, e pedir para chama-la, ele se identificou como Sr. Joao o marido e meio grosseiramente disse:- Olha moco, minha esposa esta sim, mas acho que ela nao vai quere comprar nada nao, ela acabou de ficar desempregada e nao pode assumir nenhum compromisso.Eu Perguntei:- Senhor Joao, por favor, nao me leve a mal, mas e que assumimos o compromisso de leva-la ao cemiterio, e por uma questao de palavra e respeito a sua esposa eu preciso falar com ela para cancelar ou nao a visita. - O Sr poderia fazer a gentileza de chama-la? Ele um pouco contrariado aceitou as minhas alegacoes e gritou ainda no portao:- Zefa, o moco do cemiterio ta aqui e quer falar com voce.Logo ela veio e me convidou para entrar.Dona Josefa, uma senhora miuda, bem magrinha, cabelos pintado, mostrando uma vaidade moderada, um pouco mais nova que o marido, simpatica e educada.Conversamos em uma pequena area em frente a porta da cozinha sentados em banquinhos de madeira de frente para uma horta e um viveiro de passaros e codornas.O marido nos deixou a sos e continuo os seus afazeres, mas, a antena continuava ligada no que falavamos.Para descontrair o ambiente fiz algumas perguntas sobre as hortalicas e a criacao de passaros e codornas, que foram respondidas (intrometidamente) pelo Sr Joao.- E logico que as perguntas eram indiretamente para ele,... e deu certo.Conversamos um pouco sobre a pequena plantacao e as criacoes que ele tinha no local.Coloquei em pratica o pouco que sabia sobre plantacoes e passaros, o que fez do Sr Joao meu mais novo amigo de infancia.Agora que tinha o ambiente certo para falarmos sobre o assunto que me levou la. Desculpei-me pela consultora explicando que ela nao trabalhava mais conosco por motivo de ordem pessoal e que eu estava ali para cumprir o que fora combinado. Ela ja conhecia os precos e as condicoes de compra e tinha em suas maos os orcamentos deixados pela consultora. Infelizmente a informacao do marido era verdadeira, entre a visita de apresentacao e o retorno para conhecer o cemiterio ela ficou de fato desempregada.Mesmo diante dessa alegacao mantive o convite de leva-la ao cemiterio e la no fundinho ainda tinha esperanca de virar o negocio.Ela aceitou o
passeio e convidamos o meu amigo o Sr Joao que declinou o convite alegando estar muito ocupado com os seus afazeres, despedimo-nos e fomos.Procurei assuntos do cotidiano para conversarmos, mas sempre falando da importancia da prevencao, das vantagens da compra preventiva etc.Aproveitei tambem para investigar sobre sua profissao, quanto tempo trabalhou no ultimo emprego e quais eram os planos dela para o futuro, etc.Tambem pude identificar o motivo do interesse na compra do jazigo preventivo.Ela informou que ha dois anos sepultou sua mae em um cemiterio municipal contra a vontade dela, pois quando viva sempre pediu que a familia comprasse um lugar agradavel e bonito para que ela pudesse descansar em paz.Descobri que dona Josefa era uma cozinheira de mao cheia, que trabalhou doze anos so nesse ultimo emprego na casa de uma familia muito abastada e que a dispensaram por estar indo embora do pais.Quanto aos planos dela, eram meio controversos, ora falava que iria voltar a trabalhar ora dizia que nao iria voltar a trabalhar para ninguem. O que me fez deduzir, que ela tinha outros recursos, portanto poderia assumir compromissos financeirosEm posse de tanta informacao trabalhei argumentos emocionais e racionais, mas mesmo assim ela ainda nao havia se decido com relacao a compra.Chegando la apresentei toda infra-estrutura do empreendimento valorizei os diferenciais de beleza, paisagismo, integracao com a natureza (uma vez que isso parecia importante para ela), mas nao consegui definir a venda no local.A minha grande preocupacao era com o meu amigo Joao, atrapalhasse a venda alegando que nao iria ajudar ou assumir responsabilidades, embora em nenhum momento ela o tenha mencionado ele como colaborador na aquisicao.Como tambem me preocupava o fato de nao ter trabalhado nada a respeito de prevencao com ele, portanto nao sabia ao certo qual a sua posicao com relacao ao assunto.Tambem tentei fechar a venda dentro do carro, quando paramos em frente a sua casa, mas ela nao aceitou e educadamente me convidou para tomar um cafe e resolver as coisas la dentro.Nao tive alternativa, e entrei.Enquanto ela preparava o cafe aproveitei para puxar uma prosa com o Joao que se mostrou muito a vontade a ponto de me oferecer uma dose de cachaca da boa fabricacao propria que e claro educadamente recusei.Tentei falar de prevencao, de jazigo, de cemiterio e ele desconversava, dizia que ele nao queria saber dessas coisas e que era a Zefa que resolvia, entao resolvi deixar pra la e continuamos a prosear. Bom, fiquei um pouco mais tranquilo, afinal ja que era ela e quem resolvia nao precisava me preocupar muito.Foi so chegando a sua casa que consegui que ela resolvesse fazer a aquisicao.Uma vez que ela nao contestou o que ele disse, fui logo tirando os papeis da pasta para serem preenchidos e perguntei:- DONA, Josefa qual parcelamento achou mais adequado?- Como pretende pagar a entrada em dinheiro ou em cheque?Antes que ela que ela pudesse responder o meu amigo me causou um ligeiro mal estar dizendo:- O Zefa, voce ta maluca ficou desempregada e vai assumir prestacoes?Para o meu desespero ela disse:- E mesmo Joao voce
tem razao, vai saber quando eu vou conseguir outro emprego.E antes que eu pudesse intervir, ele disse:- Porque voce nao paga a vista, assim voce nao fica se preocupando com prestacao todo mes.E para a minha alegria, Ela respondeu.- E meu velho acho que vou fazer assim mesmo.E perguntou:- Voce consegue um desconto se eu pagar a vista?E logico que consegui um desconto.Como ela havia recebido a rescisao contratual de trabalho e havia depositado na caderneta de poupanca, entao combinamos que iriamos juntos, no dia seguinte, para ela sacar o dinheiro e efetuar o pagamento. Naquele dia fiz uma venda, que por um momento estava perdida, ganhei uma duzia de ovos de codorna, algumas hortalicas e fiz um amigo. Durval Tobias Filho