Colaboracao: THAISE DA CRUZ DOS SANTOSAlguns fatores de ordem psicologica sao largamente utilizados para que o publicitario alcance seus objetivos. Entre eles encontramos frequentemente a empatia, projecao e identificacao, sem descartar o poder de outros fatores de influencia como os grupos de referencia, as classes sociais, as promocoes, as teorias economicas, os processos de transformacao social, o uso das cores e muitos outros que igualmente tem o poder de determinar atitudes favoraveis de compra.Portanto entende-se que na construcao da comunicacao publicitaria, se esses fatores forem dosados de forma adequada, isolados ou combinados, podem determinar o nivel qualitativo das mensagens nos anuncios, independente do meio em que serao veiculadas. Outro ponto importante e a capacidade que tem de agrupar as linhas individuais de conduta, existentes dentro da massa, em torno de um ponto comum, destacando-o ao mesmo tempo em que mantem os divergentes ocultos da percepcao do consumidor. A publicidade, como as relacoes publicas, a propaganda, a aplicacao da propria psicologia e uma arte de persuadir, de transformar as opinioes e as atitudes utilizando a comunicacao e a informacao. Surgiu com o homem, pois desde que ele existe , existem trocas, inter-relacoes, persuasores e persuadidos. Com isso, o consumidor especializou-se na analise dos comerciais sabendo apreciar aqueles que, de fato, tem qualidade e que conseguem, de alguma forma, mexer com sua estrutura emocional.Nesse contexto a venda tem uma dimensao psicologica evidente, por se tratar de satisfazer as necessidades e principalmente por se tratar de uma inter-relacao especifica de um fenomeno essencialmente humano. Reside ai a arte de persuadir, transformar opinioes, atitudes e levar o individuo a uma acao desejada previamente pelo persuasor. Consequentemente, cabe ao o anuncio ou a mensagem publicitaria tornar a massa consciente da necessidade, a fim de despertar-lhe o desejo mostrando o produto como sendo objeto de satisfacao e da necessidade manifestada pelo desejo.Os veiculos de Comunicacao de massa, o conteudo das mensagens e todo o processo de persuasao so encontram sucesso se o alvo for previamente estudado e todas as barreiras forem transpostas, o que implica em um detalhado estudo e conhecimento psicologico em termos de comportamento do publico alvo. Nesse contexto estao inseridos suas emocoes, sentimentos, crencas, aspiracoes, preferencias subjetivas, tendencias e os desejos entre outros elementos do composto afetivo do ser humano. No entanto o mesmo e dotado de mecanismos de defesa como a projecao, a transferencia, a formacao reativa, dentre outros que atuam com o intuito de preservar o equilibrio psicologico, mantendo o "eu individuo" protegido de frustracoes, conflitos e ansiedades. Muitos dos padroes de respostas, das caracteristicas, atitudes e motivos humanos sao adquiridos na infancia, como consequencia de aprendizagem social. A identificacao e um deles e pode ser considerada como um impulso ou motivo apreendido para ser com o outro individuo. Segundo Freud (1922), "um caminho por via da imitacao, conduz da identificacao a empatia, isto e, a compreensao do mecanismo pelo qual ficamos capacitados para assumir qualquer atitude em relacao a vida mental". Sendo assim, a empatia e tida como a capacidade de nos identificarmos com outras pessoas, experimentando os mesmos sentimentos que elas