Ja ouvi muitos gestores se gabando de exigir de suas equipeso maximo de desempenho, extraindo o suco da laranja de seus colaboradores ...e deixando so o bagaco no final do periodo.Obviamente todos os gestores querem o maximo de desempenhode suas equipes. Em projetos queremos a entrega do combinado dentro do prazo edo custo estipulados, assim como em vendas buscamos o atingimento dos objetivoscomerciais definidos.Mas e quando a equipe nao esta preparada para alcancar osobjetivos, como ela consegue conquista-los? E a magia do lider espremedor desuco? E ainda cabe perguntar: por que sobra apenas o bagaco da equipe depoisdesse resultado?Simples: a equipetrabalhou muito mais do que deveria ter trabalhado. Troca-se a qualidade dotrabalho pelo esforco para o atingimento de resultados. Extrai-se todo o suco,o sangue, a vontade e a dedicacao de uma equipe despreparada em troca de umresultado de curto prazo.Sim, curto prazo amigo leitor.Pessoas comuns nao aguentam pressao por longos periodos.Mesmo os incomuns, mais fortes, tendem a esmorecer com o tempo, ficando doentesfisica e psicologicamente.O alto turnover emequipes de alto desempenho se justifica em boa parte nestes termos. Gestoresincompetentes nao preparam seus colaboradores para a conquista de resultadosvia qualidade e sim via pressao psicologica. E depois ainda se orgulham de ter tirado o suco da laranjade seus colaboradores.Sempre tive a visao de que uma equipe de excelencia deve terduas caracteristicas basicas: 1) Capacidade individual de autogerenciamento, ondecada um dos membros da equipe e capaz de realizar o planejamento e a execucaode suas tarefas independentemente do acompanhamento do gestor 2) Um gestor estrategista, que busca informacoes eanalisa cenarios de maneira a guiar as mudancas necessarias em macroprocessos Nesse tipo de equipe nao existe espaco para sucos e bagacos.Existe planejamento, desenvolvimento e constante troca de informacoes. Oplanejamento e feito por toda a equipe, nao imposto pelo gestor. Infelizmente no Brasil nos ainda vivemos em um ecossistema empresarialque mais parece um pomar cheio de frutas a espremer do que conjuntos de pessoasintelectualmente preparadas para enfrentar os desafios organizacionaismodernos.Alex KunrathConsultor Senior IDAtialex@idati.com.br Palestra"Inteligencia Comercial"Referencias no artigo Michael Porter esta superado?Trecho (4.54m): As tres forcas de Porter Ministrante: Alex Kunrathalex@idati.com.brConvencao de vendas As vendas externas possuem umapeculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muitomais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumamrelacionar esse rendimento superior a um maior tempo de casa e a umrelacionamento consolidado deste vendedor senior junto a seus grandesclientes. Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoriado tempo de casa precisamos considerar que o vendedor senior passou muitashoras em salas de espera, repetiu incontaveis visitas a inumeros clientes ateque, por selecao natural, estes se tornaram excelentes clientes. Se voce conhece um vendedor queconta essa historia de sua trajetoria, saiba que esta diante de um profissionalobstinado, porem nao necessariamente virtuoso. Eu pessoalmente gosto de umasegunda analise: o motivo para que este vendedor senior ganhe mais e que ele aprendeu o valor do seu tempo. Vamos analisar o caso inverso, dovendedor inexperiente: Quantas horas ele despende por mes atendendo a clientesque rendem um minimo de comissao ao mesmo tempo em que exigem tratamentoequivalente a um grande cliente da