Algum tempo atras, se voce quisesse uma geladeira, ela teria que ser branca. Carro, preto.No mundo B2B (transacoes entre empresas - Business to Business), poucos eram os fornecedores dos produtos que as empresas necessitavam. Controle de custos sempre foi importante, mas nao havia a exigencia detalhista que se tem hoje. Alem disso, era dificil o acesso a informacoes, afinal estamos falando de uma epoca a.G (antes do Google). Ou seja, o que um vendedor falava era dificil de conferir. A necessidade do cliente ate que funcionava como um direcionador, mas nao era uma lei. Nesta epoca surgiram os vendedores bons de labia, que se preocupavam mais com o que eles queriam vender e nao com o que os clientes queriam comprar. Afinal, como tudo passa por uma questao de poder de barganha numa epoca em que o cliente nao tinha muita forca, o vendedor fazia o que queria.Foi ai que surgiram os mitos em relacao a profissao de vendedor. Nao havia necessidade de formacao especializada (afinal o que importava era a boa labia), o vendedor se preocupava em resolver o problema dele e nao do cliente, empurrava coisas inuteis para ganhar sua comissao, era inconveniente, insistente, sumia quando mais se precisava dele, nao dizia a verdade e utilizava-se de tecnicas onde o que importava era se livrar da mercadoria.Entao... o mundo mudou! A concorrencia cresceu assustadoramente. A globalizacao aumentou consideravelmente o numero de players em todos os mercados. Estamos na epoca d.G (depois do Google), ou seja, esta dificil encontrar um cliente desavisado. Os departamentos de compras se transformaram em areas estrategicas nas empresas por conta das enormes pressoes por diminuicao de custos e melhores resultados. O poder de barganha mudou de maos. Agora os clientes tem conhecimento, exigencias de performance em compras e, acima de tudo, opcoes. Muitas opcoes. Aquele vendedor bom de labia perdeu totalmente seu valor.Mas e preciso mudar a atitude. Comecando pela formacao. A boa labia foi transformada competencia comportamental, o que e necessario mas nao suficiente. Hoje, o vendedor precisa tambem ter formacao especializada, ou seja, uma competencia tecnica, dominando seu produto e a atividade comercial. Mas ainda ha uma terceira competencia, a conceitual. E preciso ter nocoes do ramo de negocios em que esta inserido e qual a visao estrategica dos clientes, da sua empresa e dos seus concorrentes.Para o vendedor se diferenciar hoje em dia nestes mares vermelhos cheios de concorrentes avidos e aflitos, deve se transformar em alguem util, necessario e, principalmente, indispensavel aos seus clientes. Para isso, alem de entender o seu negocio deve entender tambem o maximo possivel do negocio de seus clientes.Em essencia, o vendedor deve se transformar em um verdadeiro consultor, preocupado em entender clara, profunda e verdadeiramente as necessidades complexas de seus clientes e oferecer solucoes que sejam beneficios verdadeiros e de valor.Deve construir novos mitos, todos positivos: ter formacao especializada, ser alguem preocupado em resolver o problema do cliente e nao o seu; nao empurrar nada, mas ter capacidade de construir valor na sua oferta; conseguir seus resultados sem ser inconveniente; nunca sumir, estando sempre presente quando se