certaslocalidades alguns termos sao utilizados quase como uma tradicao. No Brasil,diz-se que existe uma cultura fobiana. Metade de nossas operacoes de comercioexterior e realizada na condicao FOB. Controle de embarque Nasoperacoes E e F o vendedor nao tem controles dos embarques. Em FAS, FCA eFOB a nomeacao do transportador esta a cargo do comprador. Particularmente emFOB existe uma grande preocupacao dos vendedores pois, nao raras vezes, ocomprador nao faz a nomeacao tempestiva do navio. Alguns players temprocurado inserir em seus contratos clausula de desfobizacao da operacao, prevendoentrega FCA e um transportador e nao a bordo de navio nomeado pelo comprador. Aspectos contabeis, fiscaise estoque Os Incoterms tem sido utilizado para reconhecimento de receita deexportacao no momento em que ocorre a transferencia dos riscos de perda ou danoas mercadorias. O mesmo evento serve, tambem, para o reconhecimento de estoque.Certamente, estas questoes devem ser tratadas a luz da lei local aplicavel. Eimportante observar que isto tem reflexo direto nos custos da operacao. Necessidade de mantercontrole sobre a operacao (negocios turnkey) Os vendedores nao desejam ser surpreendidos por falhas de terceirosque impactem, especialmente, no prazo de entrega do bem. Barreiras geograficas Vencer barreiras e obstaculos e proprio de quem vende em termos D ou compraem E. Por exemplo, ir buscar uma mercadoria no interior da China. Ou levaruma mercadoria para o Chile por via rodoviaria, quando a cordilheira estagelada. Barreiras burocraticas Entrar num pais ou dele sair com mercadorias pode ser uma tarefa herculeaquando quando se enfrenta certas reparticoes aduaneiras. Barreiras politicas Muitas vezes o comerciante se depara com dificuldades de carater politico. Porexemplo, a dificuldade de se fazer um embarque para certos paises do OrienteMedio por que as mercadorias nao podem ser transportadas em navios que navegamsob certas bandeiras ou em embarcacoes que estao impedidas de atracar em certosportos. Agregar valor as operacoes As vendas D permitem ao comerciante vender a sua mercadorias e variosservicos agregados. Diz um vendedor de DDP, Vendo o prato principal, asobremesa, a bebida e o cafezinho. Se nao da pra ganhar na mercadoria, ganho nabebida ou na sobremesa. Mas faz uma ressalva: Sem cuidado, posso perdertudo! Como regra, os termos D exigem que o vendedor assuma responsabilidadesno pais de importacao. Isto significa, quase sempre, ter que vencer barreirasburocraticas e geograficas no exterior. Por essa razao, realizar venda Drequer do vendedor experiencia e cuidados especiais e, particularmente, o apoiode um bom operador logistico. Logistica (operadorlogistico) Nao basta chegar la. E preciso faze-lo de forma eficiente, acustos compativeis e satisfazendo os desejos de comprador e vendedor. A chaveda operacao, na otica do autor, tem nome: operador logistico, especialmente nasoperacoes E e D.DAT ou DAPCertamente, que nestes primeiros dois anos da sua utilizacao, osIncoterms 2010 tem apresentado um certo numero de questionamentos, em especial,no que se refere as alteracoes em alguns termos e nas novas regrasintroduzidas. Isto e natural, pois requer dos operadores muita atencao e, atemesmo, uma reeducacao. Tambem, e necessario reconhecer que o que e novo, nem sempre e perfeitoou melhor que o antigo.De outro lado, as regras nacionais com vistas a acolher os costumes epraticas do comercio tem sido