aos clientes. Se voce vende atraves de internet, eimportante deixar o telefone e o endereco sempre visiveis em sua pagina, poispesquisas mostram que grande parte dos clientes entram em sites so para obteressas informacoes. Tome cuidado: alguns clientes tem um perfil mais frio ereservado; neste caso, o vendedor deve ser muito respeitoso e objetivo,evitando ser invasivo.Quantoaos produtos, o test-drive de veiculos e uma boa prova de que muitos clientesse sentem mais seguros quando podem ver, ouvir, tocar, saborear ou sentir ocheiro do produto antes de compra-lo. Esta e a razao para muitos clientes naofazerem compras on-line: apesar disso estar mudando e o e-commerce cada vezmais ganhar espaco, a maioria dos clientes precisa de um vinculo pessoal eunico com o produto ou servico. Itens como livros e CDs sao padronizados efamiliares o bastante para que as pessoas saibam do que se trata; assim,sentem-se mais confortaveis em comprar pela internet, sem a experiencia fisica.Ja itens como vestuario e outros de maior valor agregado, como automoveis eimoveis, parecem exigir mais a experiencia presencial do comprador.Claroque ha casos de empresas que cada vez mais estao conseguindo vender na internetprodutos ou servicos que tradicionalmente so eram comercializados em lojasfisicas. Mas, mesmo nas vendas na internet, o produto ou servico deve estar bemapresentado, de modo que o cliente sinta como se estivesse tocando-o.12. As pessoas tendem a seguir o comportamento geralParao autor Dean Rieck, a grande maioria das pessoas so sabe seguir a multidao. Saoverdadeiros imitadores, que olham para os outros para obter uma orientacao. Enormal sermos assim a maior parte do tempo, ja que muito do aprendizadoinfantil provem de imitacao. A imitacao e o questionamento sao duas dasprincipais bases do aprendizado.Alemdisso, como as pessoas querem seguranca, e algo comodo seguir a multidao,pois, se toda esta multidao estiver errada, ainda restara o consolo de nao seestar sofrendo sozinho. Na hora de comprar, e comum, entao, o cliente seperguntar: O que outras pessoas pensam sobre esse produto? Que sensacao tem a respeitodele?. Veja que, mesmo na hora que um cliente escolhe um produto superexclusivo, ainda assim pode estar levando em conta o gosto comum e a visao queseus semelhantes terao a respeito.Ouseja, um cliente que busca se diferenciar pode estar fazendo isso,paradoxalmente, para se tornar mais igual aos seus semelhantes do ponto devista ideologico, e assim ser mais respeitado por eles! E em virtude disso queexerce tanta influencia positiva contar historias interessante sobre comooutros clientes reagiram em relacao ao produto ou servico, ou relatar depoimentos e casos de sucesso.Nesteartigo, trouxemos apenas uma introducao sobre o tema, ja que a psicologia e umdominio do conhecimento bastante extenso, com inumeras cisoes entre suascorrentes. Apesar disso, acreditamos ter contemplado alguns aspectos essenciaise basicos que qualquer vendedor ou gerente de vendas deve dominar para ter ummelhor relacionamento com seus clientes e aprimorar sua influencia positivasobre eles, promovendo melhores negociacoes e potencializando os resultados emvendas.Fonte: www.negociosecarreiras.com.br