No Planejamento para fecharmos as vendas devemos construir um check list e ele deve ser seguido. Imprima e no dia a dia, cheque cada passo dado, no cenario que estiver. Se esta na prospeccao, liste a pre venda. Concretizou a venda , liste o item VENDA, verificando a qualidade desta. Se o cenario for o pos venda cheque a lista do pos venda. Com isso as suas conquistas como Consultor Comercial serao assertivas, quantitativas e qualitativas.PRE VENDANo processo pre venda eu devo:1 - Estar atento aossinais do mercado e transformar leads em realidadeUm lead e uma pessoa ou organizacao com o potencial paratornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se voceouvir que uma certa pessoa ou empresa esta interessada em comprar seu produto, ou servicos, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.2 - Identificar osclientes em potencialNem todos os leads se tornarao realmente clientes.Identifique aqueles com maiores possibilidades.3 - Qualificar osclientes em potencialProcurar o maximo de informacoes sobre o cliente empotencial. Conheca-o bastante a fim de adequar sua oferta as necessidades dele.4 - Definir osobjetivos da visita de vendasSe voce pensa que o objeto de uma visita de vendas eunicamente vender o produto, esta enganado. Outros objetivos podem servislumbrados e nem sempre a venda se da a partir de uma unica visita.5 - Planejar a estrategia de persuasao corretamenteQuais mecanismos especificos de persuasao utilizar?Adotar uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilode venda?6 - Planejar o formatoda visita de vendas.Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desdeos muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discursomemorizado, aos nao-estruturados, nos quais vai incluindo informacoes sobre oproduto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que voceutilizara.7 - Planejar o conteudoda visita de vendas.Quer sua apresentacao seja estruturada ou nao-estruturada, oconteudo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Issosignifica que voce deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimentode seu produto e dos produtos de seus concorrentes.8 - Planejar o uso dedispositivos audiovisuais.O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita devendas mais eficaz. No entanto, nao ha nada pior do que um vendedor queplaneja, por exemplo, a utilizacao de uma apresentacao de slides e na hora datudo errado.9 - Identificar aspossiveis objecoes e preparar contra-argumentos.As objecoes sempre aparecem. Mas podem ser superadas.Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objecoes representaminteresse.10. Exercitar o quefoi planejado e marcar a visita de vendas.Nao acredite que um bom planejamento seja suficiente parauma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faca testes. Depois disso,verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente.VENDANo Planejamento de VENDA devemos sempre:1 - Iniciar a vendade maneira profissional.Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique suaempresa (ou area).2 - Estimular ocliente a participar da entrevista.Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-sesolicito.3. Fazer perguntas.Diversas informacoes sobre o cliente ainda podem serconseguidas na propria visita de vendas.4 - Ouvir com atencao.Ouca, ouca e ouca. Com muita atencao.5. Enfatizar osbeneficios e nao as caracteristicas.As caracteristicas de um produto por si so nao vendem umproduto.