infalivel), a vendedora deveria seguir os seguintes passos: tocar a campainha, esperar que alguem aparecesse e, ao vislumbrar a pessoa, dizer algo como "Bom dia ! Eu zuzismando trimes". Como a pessoa evidentemente nao conseguiria entender o final da frase, a tendencia, segundo o "mestre", e que a pessoa pedisse para que a vendedora repetisse o que ela havia acabado de dizer. Ao fazer isso, a vendedora deveria dar dois ou tres passos em direcao a pessoa que a atendeu e, com isso, uma confianca inicial seria produzida e um clima cordial estaria sendo criado para uma bem sucedida apresentacao de vendas...Acredite, se quiser. Eu so acreditei porque conheco este empresario ha muitos anos e sei que ele e uma pessoa seria e que nao inventaria uma estultice de tal calibre nem como piada para divertir um amigo como eu.Mas voltando ao assunto "negociacao", gostaria que voce soubesse que sempre que tenho a oportunidade de examinar mais de perto os chamados "problemas e obstaculos da temivel e terrivel fase de negociacao e fechamento" acabo invariavelmente constatando que esse nao e um problema isolado e sim um efeito especifico. Explico: as dificuldades que os vendedores enfrentam na etapa "negociacao" sao, em 99% das vezes, fruto de deficiencias tecnicas ocorridas nas fases que antecedem a "negociacao e fechamento".Vender e um processo, Um sistema. Um conjunto de elementos que, organizados e interligados, possuem foco e objetivo claros, definidos e comuns. Uma sequencia de acoes com comeco, meio e fim. Apenas para me ajudar didaticamente neste posicionamento, vou considerar o processo tipico de venda de qualquer produto (ou servico) como uma sequencia composta de 7 etapas: prospeccao, abordagem, apresentacao, proposicao, negociacao, fechamento e pos-venda.Como exemplo, podemos imaginar uma situacao como a que se segue.Voce possui uma solucao, sob a forma de um produto ou servico, que pode satisfazer uma determinada necessidade de uma dada parcela de possiveis usuarios desta solucao.A solucao existe; o problema existe; existe uma correta adequacao da relacao custo-beneficio.O seu processo de venda devera apresentar as seguintes caracteristicas:"Prospeccao": conjunto de acoes orientadas para identificar, quantificar, qualificar e localizar prospects."Abordagem": formas que a sua empresa utilizara para comunicar a seus prospects que possui a solucao, como ela e e como e onde ela esta disponivel."Apresentacao": tecnicas para descrever para os prospects todas as facetas da correta relacao custo-beneficio resultante da futura transacao comercial entre a sua empresa (oferta) e a sua demanda (prospects)."Proposicao": a oferta das condicoes comerciais preco, prazo de pagamento, prazo e forma de entrega, servicos pos-venda, garantias, etc."Negociacao": a adequacao das condicoes comerciais gerais as peculiaridades de cada prospect."Fechamento": a concretizacao formal da transacao."Pos-venda": etapa onde acontece a confirmacao do feliz entrosamento entre a "solucao" (seu produto ou servico) e a "necessidade". E a fase em que o vinculo inicial entre sua empresa e seus clientes (ex-prospects) sera fortalecido por suas acoes de fidelizacao.Estas sao, em resumo, as etapas de um processo de vendas. Elas, se desempenhadas com eficiencia, permitem que as transacoes ocorram de modo fluido e objetivo, sem estresse e sem desgaste para nenhuma das partes envolvidas.Assim, sempre que