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Xo, crise. Para o renomado consultor Ram Charan, lojistas precisam entender e cativar o cliente, motivar a equipe e ter metas para elevar a produtividade.Author imagepor O Negocio do Varejo em 08/05/15 com 0 comentariospostado em Conteudo do Mercado Noticias com as tags APAS, comercio, Ram Charan, varejoFacebook Twitter Pinterest Instagram LinkedinONDV_Foto_Noticias_0515_Ram_CharanQuantos clientes entraram na sua loja hoje e sairam sem nada nas maos? E por que eles nao compraram nada?Se o lojista souber as respostas e conseguir que as informacoes contribuam para que o potencial cliente nao saia mais de sua loja de maos abanando, estara agindo como Sam Walton, fundador da rede Walmart, uma das maiores cadeias de varejo do mundo.O recado foi dado ontem pelo indiano Ram Charan, 75 anos, um dos maiores especialistas mundiais em gestao, para centenas de supermercadistas brasileiros, reunidos em um evento da Apas (Associacao Paulista de Supermercados). O sucesso de Sam Walton, diz ele, tem tudo a ver com o fato de sua rede estar sempre focada no comportamento do consumidor.Disso ele entende na pratica. Muito antes de se tornar um consultor renomado, que apoiaria o americano Jack Welch em sua revolucao na GE, Charan, ainda adolescente, vivia com a barriga encostada no balcao da mercearia de seu pai. Em Perspicacia, um de seus 15 livros, ele defende que feiras livres sao excelentes locais para se aprender a como fazer negocios.Acabo de escutar na Amcham [Camara Americana de Comercio] que a economia brasileira esta complicada, disse. A crise vai passar. Ha seis anos o periodo era outro. Nao falem sobre crise, e, sim, como se sair melhor apos ela. O consumo de produtos vai dobrar em dez anos. Comunique isso para o seu pessoal. Lider nao se lamenta.Em sua palestra desta quinta-feira ele enumerou sugestoes para que comerciantes, mais apreensivos neste periodo de economia em retracao, se deem bem com ou sem crise.PODER E DO CONSUMIDORPergunto para voces: Quantas pessoas aqui possuem smartphones?. Quase toda a plateia ergueu as maos. Entao, ha cinco anos nao havia isso.E no caso do Ipad? Mais uma vez boa parte do publico subiu as maos. Isso mostra que o poder e do consumidor. E o smartphone criou diferentes comportamentos. E preciso dominar esses comportamentos, afirma.Se o cliente recebe informacao instantaneamente, e inutil o lojista fechar a cara quando ve alguem dentro da loja acessando a Internet para comparar precos de produtos.Isso nao acontecia ha cinco anos, mas agora e um comportamento que se ve na Australia, nos Estados Unidos, na India, em Cingapura e Dubai. Ser humano e ser humano em qualquer lugar.O que os lojistas precisam fazer em situacoes como essa, na avaliacao de Charan, e nao encarar esse comportamento do cliente como negativo, e, sim, fazer com que os funcionarios que trabalham no chao da loja sorriam ao atende-lo. E preciso ter uma postura ofensiva, e nao defensiva. O cliente gosta de interacao social, diz Charan.Quando a Amazon surgiu, grandes players do mercado norte-americano, como as redes Walmart e Best Buy, comecaram a alterar precos de produtos a cada hora para enfrentar a concorrencia com a
loja virtual.Essa foi uma reacao defensiva, nao ofensiva. E preciso saber que o consumidor vai comparar precos. E a realidade, diz. O que o lojista tem a fazer, segundo ele, e se preparar para atender o consumidor mais conectado.CLIENTE PERSONALIZADOCom o smartphone, o consumidor quer que tudo seja personalizado. Ele se sente unico, ate porque por meio do aparelho compra, trabalha, fala com a familia, le.No chao da loja, portanto, o consumidor precisa ser tratado tambem como individuo. Veja a a Coca-Cola, que decidiu colocar nomes de pessoas nas latas, preocupada, justamente, com a personalizacao do consumidor.O servico das lojas precisa ser tambem o melhor possivel. O cliente nao pode ficar 20 minutos em uma fila para ser atendido, ate porque quem compra pela Internet nao enfrenta fila e ainda recebe o produto em casa.Se o lojista tiver claro que o poder esta no consumidor, souber tratar o cliente de forma personalizada e ainda prestar um bom servico, ele comeca a criar fidelidade, o que faz com que o consumidor tenha vontade de voltar para a loja. Comeca, entao, a existir uma interacao entre ele e o lojista.MOTIVACAO DE EQUIPESTodas as manhas, contou Charan, Sam Walton costumava reunir a equipe da loja para ver o que tinha sido feito corretamente no dia anterior e poderia ser repetido naquele dia ou no dia seguinte. As pessoas gostam de vencer e falar em acoes que foram corretas motivam as pessoas. Pratiquem isso, recomendou.RECRUTAMENTO DE PESSOALToda a sua experiencia como consultor, segundo ele, mostra que certos empreendedores nao investem o suficiente em recrutamento. O pessoal que trabalha no chao de loja precisa gostar do que faz e estar treinado para tratar o cliente de forma diferenciada.E acrescentou: O Google recruta muita gente. Cheguei a falar com eles pessoalmente, e la tem um alto giro de pessoas. Fale com os funcionarios que permanecem nas lojas, pergunte como foram recrutados, cristalize as informacoes. Isso pode ser usado como filtro na hora da recrutar pessoas. Quem fica um ou dois anos em uma loja tem chance de ficar mais. Tente saber qual e o atributo, o que ela gosta na empresa. Peca tambem feedback das pessoas que estao saindo.Os chefes exercem forte impacto grande nas pessoas, inclusive na questao do humor da equipe e na retencao de funcionarios. E preciso, portanto, ter mais atencao na hora de contratar esses profissionais.AUMENTAR A PRODUTIVIDADESe um profissional nao se adequa bem a sua tarefa na loja, ele nao e produtivo, segundo ele. Se o funcionario tem paixao pelo que ele faz, ele ja e mais produtivo. Preste atencao nisso. Nas reunioes feitas pelas manhas tente ver tambem onde se desperdica tempo dentro da loja. A Colgate, por exemplo, tem uma regra de melhorar a produtividade 3% ao ano. Como consequencia, ela e a numero um em participacao de mercado no Brasil e no mundo.PEQUENOS COMERCIANTESUma das formas de se tornar mais competitivos, segundo ele, e elevar a escala de compra e de venda. No caso dos supermercados pequenos, Charan sugere a uniao com outros comerciantes menores para realizacao de compras conjuntas.Nos
Estados unidos isso e feito por meio de cooperativas, que movimentam R$ 50 bilhoes em compras por ano.Os pequenos comerciantes devem tambem trabalhar, diz ele, para reduzir o tempo de entrega dos produtos de fornecedores ate a loja, manter estoques adequados ao ritmo de vendas e ainda reunir constantemente as equipes (toda a semana) para que discutam maneiras de melhorar as condicoes de venda, isto e, de agradar mais o consumidor. Pode ter a certeza de que vao surgir ideias interessantes nessas reunioes.Veja outros pontos abordados por Ram Charan em uma entrevista ao Diario do Comercio:O Brasil enfrenta uma crise economica. Que recomendacoes o sr. daria aos empresarios neste momento?Os ciclos economicos vem e vao. O Brasil teve mais ciclos economicos nos ultimos 40 anos do que a maioria dos paises. A India tambem enfrentou um periodo economico dificil nos ultimos cinco anos. Nesse periodo, as empresas devem ser resolutas e resistentes e tambem devem fazer o seguinte:Primeiro: construir a lealdade dos seus clientes. O cliente deve sentir que voce esta preocupado com o bem estar dele. Segundo: nunca ficar sem (reservas de) dinheiro e, acima de tudo, ter coragem porque o ciclo vai mudar. Se a humanidade existir, vai haver necessidade para que um supermercado exista.Qual e a tendencia para o setor de supermercado?O que importa e a conveniencia dos consumidores. A conveniencia significa entrega de ponta a ponta. O consumidor quer comprar um produto sem dificuldade. Sem dificuldade quanto ao preco. Sem dificuldade quanto a escolha. E sempre vai existir uma porcao de consumidores que vai querer os produtos entregues em sua casa.Os consumidores podem fazer isso online ou ate mesmo pelo celular e os supermercados sempre vao dispor desse servico de alguma forma que haja uma interacao social entre seus consumidores e os funcionarios. Esse e a tendencia para o futuro.Como o sr. ve os pequenos negocios no Brasil em relacao a similares em outros paises?Todo pais e construido por pequenos negocios. Nos Estados Unidos, uma grande parte dos negocios e formada por pequenos empreendedores e isso se deve ao fato de que esses empreendedores sao extremamente engenhosos.O Brasil tem pequeno negocio. A India tem. A China tem. Os Estados Unidos tem. A Russia tem. Agora, os pequenos negocios dependem muito de como os empreendedores enxergam as oportunidades.O Brasil esta bem na frente de muitos paises da Africa e muito na frente de paises como Indonesia, Vietna e Cambodja. Porem, os pequenos negocios nos Estados Unidos estao leguas na frente dos pequenos negocios em todos os paises emergentes porque a tecnologia esta disponivel, e esses empreendedores contam com instalacoes de melhor qualidade para seus filhos, especialmente no setor da educacao. Naquele pais, a tecnologia e acessivel por um preco inferior ao dos mercados emergentes.Ram Charan
Compartilhar no LinkedInCompartilhar no FacebookCompartilhar no TwitterO que esta impedindo de fazer sucesso?Qual e a sua crenca limitadora?Como voce alimenta seu fracasso?Quais sao suas desculpas para o fracasso?Acredito que ninguem quer ser fracassado a vida toda, todos querem a vitoria, querem ser os melhores dentro de sua area, precisamos entao eliminar as respostas para as perguntas feitas no comeco deste texto. Se voce ja identificou quais sao suas respostas, otimo, caso nao tenha feito, nao tem problema, desde que esteja seriamente consciente de que precisa mudar, precisa achar a razao para a mudanca, qual e o motivo que causa a voce vontade suficiente para essa transformacao. Todos temos em mente que sermos melhores a cada dia e o caminho perfeito para nossa vida, uma vez consciente disso, busquemos no fundo das nossas lembrancas o momento exato em que comecamos a nos deixar de lado, a postergar nossas necessidades, momento em que aceitamos que ser medianos e o correto. Esse momento e crucial para nossa mudanca interior, uma vez identificado esse instante, voltemos um pouco mais nas nossas lembrancas e nos veremos assim como eramos, cheios de vontade, imponentes, prontos para dominar o mundo, munidos de um entusiasmo contagiante, ao se lembrar disso traga para o presente esse sentimento com um grito bem alto a palavra "agora", trazendo todos esses sentimentos positivos para o presente momento, sinta essa onda de energia percorrendo todo seu corpo, um arrepio pela espinha levantando os cabelos. Entao toda vez que estiver sentindo como se fosse ficar para baixo, va a algum lugar onde possa se manifestar sem censura e coloque para fora todos esses sentimentos positivos novamente. Uma boa dica e criar uma palavra com significado so seu para fazer isso, nao conte a ninguem e toda vez que precisar repita para voce mesmo no volume de voz que quiser.Alimente seu cerebro com boas leituras, assista palestras motivacionais, faca cursos livres em areas que te facam sentir-se melhor no trabalho e no convivio familiar, pratique esportes, alimente seu corpo e alma com coisas boas e belas, va ao museu, ao cinema, saia com os amigos, coloque vida na sua existencia. Cada vez que colorimos nossa existencia com acontecimentos positivos estamos mais perto do sucesso, sendo essa uma estrada muito facil e prazerosa de trilhar, a busca pelo sucesso inclui em sua rota paisagens de extrema beleza, as quais podemos desfrutar ou deixar passar enquanto olhamos apenas para nossa propria mesquinhez.Pessoas de sucesso levam consigo todos os amigos junto com ela, ajudam a quem nao conhecem sem esperar por isso reconhecimento, mas, uma vez que praticaram tal ato, podem ter certeza que receberam ajuda de outras pessoas tambem, acreditem na bondade, pratiquem a bondade. Dividam mais, doem seu tempo, parem para conversar, escutem e aprendam, pode ser com o CEO de uma multinacional ou com o vendedor de pipoca, todos tem algo a ensinar, basta estar aberto ao aprendizado. Motivacao e igual banho, tem que tomar todo dia, se possivel mais de uma vez.Pare de se desculpar e continuar repetindo os mesmos erros, nao seja queixoso colocando a
culpa da sua falta de atitude nos outros, sob a alegacao de que ninguem lhe da uma chance. Construa a sua chance, faca acontecer, busque sempre estar onde ninguem vai, afinal, se voce quer viver o que os outros nao vivem, tem que fazer o que os outros nao fazem. Se proponha a realizar algo que lhe parece impossivel, correr uma maratona, saltar de paraquedas, sei la, pense em algo desafiador, mergulhe de cabeca no projeto, coloque metas, dia para realizacao, como se fosse um plano de negocios, estabeleca pequenos premios para cada meta alcancada, quando chegar o dia realize e veja quao prazeroso e o sabor da vitoria. Esqueca tudo que lhe faz sofrer, afaste-se de pessoas que te poem para baixo, livre-se de velhos estigmas, nada do que te faz sofrer vale a pena carregar, e como se voce carregasse o mundo nas costa e ninguem desse a minima, somente querendo ser carregado, esqueca das vezes que sofreu, elas estao no passado, nao ha o que fazer, nao podemos mudar o passado, mas, podemos fazer um futuro radiante, cheio de felicidade.Busque sempre a excelencia, sendo feliz, e la que nos encontraremos.Por JOSE RUBERTO DA CUNHA SOBRINHO
Como motivar uma equipe? Lideranca e motivacao - 7 dicas, 4.5 out of 5 based on 20 ratings Esta mais que comprovado que pessoas desmotivadas tendem a diminuir sua produtividade. Quando percebemos que nossa equipe esta desmotivada devemos identificar entre eles, quem se destaca pela capacidade de levantar o astral, ou seja, quem tem o perfil motivador, quem possui a capacidade de encorajar os outros.Os motivadores, como sao identificados, cumprem muito bem o seu papel, pois desenvolvem procedimentos diarios que vao influenciar o grupo. Sao eles:Focam as possibilidades em vez dos problemas, criando uma visao que convenca o grupo; Ajudam os outros a se sentirem parte do todo, e aproveitam para aprender com os seus colegas; Sao focados nos objetivos, mas flexiveis em relacao as formas de alcanca-los; Falam com sua mente, mantendo a integridade entre suas palavras e acoes. Desta forma conseguem influenciar o grupo a acreditar que as metas valem a pena e sao atingiveis.Cabe aos gestores das empresas entenderem mais do ser humano para poderem alavancar a sua equipe de trabalho. Ficamos muito tempo focados em relatorios e metas a serem alcancadas e acabamos deixando de lado o fator mais importante que vai fazer com que estas metas sejam cumpridas. As pessoas.Um bom gestor de empresas deve compreender como as pessoas pensam, sentem e reagem no seu dia a dia. A medida que trabalhamos com elas comecamos a observar como todas tem algumas coisas em comum: Elas gostam de se sentir especiais, e gostam que digam isto a elas, por isso, faca elogios, mas elogios sinceros, pois as pessoas captam quando voce nao esta sendo honesto, ou esta fazendo apenas para agradar. Nao seja fingido.Descubra o que ela possui de melhor e ai sim reforce; Elas desejam direcionamento, por isso, seja a pessoa que vai indicar o melhor caminho; Geralmente sao egoistas, pensam primeiro em si, devido a isso, fale primeiro das suas necessidades; Encoraje-as a atingir os seus sonhos as pessoas desejam muito o sucesso, ajude-as a chegar la; Trate as pessoas como individuos, olhe para elas e tente entende-las, mostre a sua importancia e que voce esta dedicando sinceramente o seu tempo para isso; Ame as pessoas, pois so assim podera ajuda-las no mais profundo significado da palavra. ( Sucesso empresarial )Como fechamento gostaria de deixar algumas dicas para voce pensar e colocar em pratica, pois pessoas motivadas sao capazes de remover qualquer obstaculo:Acredite nas pessoas, faca-as entenderem que isto e verdadeiro; De a oportunidade para que elas se manifestem, ouca suas opinioes, coloque em pratica suas ideias, mesmo que isso no primeiro momento pareca absurdo; Preocupe-se com os problemas delas, problemas sao passageiros, nada e para sempre. E afinal, quem nao tem? Crie um clima de amizade e comprometimento. Isto so sera possivel se voce realmente mostrar por gestos e atitudes diarios que ouve o que ela tem para dizer; Sorria muito, pois o sorriso contagia as pessoas. Renove-se sempre, pois oferecer ao outro o melhor de nos e fundamental. Desenvolva em voce a paciencia e estimule-a no outro.A paciencia rima com sabedoria! Adote a postura
desarmada, pois ela transforma as relacoes pessoais e de trabalho em convivencia harmonica. A harmonia produz cumplicidade! Crie o sistema de associacao familiar, convidando a familia do colaborador para conhecer a empresa e as tarefas desempenhadas.Esta atitude resulta no apoio e maior compreensao. Justificam a ausencia diaria e ensinam aos filhos a importancia do trabalho! E finalmente, entenda que nada e mais importante do que adotarmos uma postura de aprendiz. O tempo pode ser o nosso mestre! Ele entende muito sobre estrategias de motivacao.Como apaixonar uma equipe?Por Daniel Andrino Arias: A cada principio de ano nos marcamos novos propositos. Definimos novos objetivos de desenvolvimento e tratamos de por em pratica ao menos as duas primeiras horas.No meu caso, quero ajudar a minha equipe a desfrutar com o trabalho tanto como que eu faco.Lembro de antigos chefes nessas macro-reunioes de fim de ano onde te anunciam o quao maravilhosa e a empresa, enquanto la no final da reuniao alguns murmuram sobre despedir ou congelar o salario dos empregados. Tambem aquela empresa americana em que um super computador te fazia jogos de magia ao mesmo tempo que te contava a importancia do Marketing e a todos os companheiros comentando como utilizar esse truque diante de um cliente que quer devolver um produto.Um famoso alpinista nos explicou como um membro de sua equipe rompeu as duas pernas e a bacia e meses depois escalou uma das montanhas mais dificeis do mundo. Estupenda conferencia multimidia oferecia antes de que o presidente nos detalhasse os objetivos do ano. Ainda me pergunta se aqueles tinham algo a ver com as montanhas a se escalar ou com a queda do alpinista.Enfim, aquilo nao me pareceu o mais motivador. Assim que eu tenho planejado s melhor forma de motivar minha equipe. Desde ja conheco a teoria dos fatores motivacionais de Herzberg, porem acho melhor a piramide de necessidades de Abraham Maslow.A teoria de Maslow mostra que as necessidades do ser humano se agrupam em diferentes niveis. O primeiro nivel e o que se denomina necessidades fisiologicas. Nele se encontra necessidade de abrigo, alimento, etc. no segundo nivel se encontraria as necessidades relacionadas com a seguranca como saude e abrigo. O terceiro nivel esta composto por necessidades de relacao com os demais tais como ter amigos ou gente com quem conversar. O quarto nivel e baseado no reconhecimento pessoal como o prestigio. Por ultimo, o quinto nivel que formam as necessidades relacionadas com a auto-realizacao, com se sentir competente e realizado na vida.Maslow afirma que toda pessoa esta obrigada a seguir essa escala de satisfacao de necessidade, forma que so quando se tem satisfeito as do primeiro nivel, e que se sente vontade de satisfazer a do segundo. Neste sentido, certamente a maioria das pessoas que trabalham hoje em dia, tem problemas de motivacao pois talvez tenhamos perdido de vista esta teoria.E evidente que estas pessoas nao tem sentido ao largo de sua vida a carencia das necessidades do primeiro e segundo nivel. Por isso o salario e um fator que e capaz de motivar pouco, e e muito facil que
se converta em um desmotivador.O terceiro nivel e um elemento muito complexo para trabalhar nas organizacoes ja que as relacoes sociais sao uma particularidade propria do individuo e tratar de gestiona-las resulta mais que dificil. Fomentar o esporte, reunioes de equipe, cursos, jornadas de interacao, etc., sao armas uteis porem sua efetividade e irregular.No quarto nivel temos as necessidades de reconhecimento. Estas necessidades foram muito utilizadas na decada de oitenta com a aparicao dos yuppies em que as possessoes materiais eram a base da motivacao. Entao, os salarios foram uma forma muito utilizada. Posteriormente o reconhecimento passou a se associar aos mestres e isto se ploriferou ate se esgotar como fonte de motivacao.Que uma pessoa desfrute de seu trabalho se converteu em uma grande utopia dos Recursos HumanosPor ultimo, o quinto nivel ainda e mais complexo ja que nem todo mundo pode ter as mesmas funcoes como tampouco nem todos os empregados gostam das mesmas tarefas. Portanto, que uma pessoa desfrute de seu trabalho se converteu numa grande utopia dos recursos humanos. Por isso tem surgido entre outras praticas de equilibrio entre a vida laboral e familiar com o objetivo de que as pessoas realmente possam desenvolver ambas.Nao obstante, tenho pensado que esta teoria nao e a unica solucao possivel. Me lembro no momento mais motivante em minha vida, nesse momento eu era capaz de qualquer coisa, e sem duvida foi a epoca em que conheci minha mulher.Naqueles momentos, o primeiro nivel de necessidades, as fisiologicas, passaram a um segundo plano, pois se deixa de comer e inclusive de dormir. O segundo nivel, as necessidades de seguranca, se vao pois se e capaz de escalar uma fachada para ver sua princesa prometida. O terceiro, da relacao social, fica restrito a essa pessoa e os amigos sao eliminados da equacao. O quinto nivel, de reconhecimento, e enterrado em toneladas de idiotices que uma pessoa realiza sem se dar conta do ridiculo que esta fazendo. O quarto nivel, de auto-realizacao, desaparece e pouco ou nada importa o que um faz, pois o mundo se reduz ao que ela diga ou faca.Enfim, meu objetivo e que tanto minha equipe quanto eu, consigamos nos apaixonar por nosso trabalho.Isto tenho que reconhecer que nao e tarefa facil ja que como nao somos Brad Pitt se faz comecar do zero nessa arte.Lideranca e motivacao: 7 dicas sobre como NAO motivar uma equipeGerenciamento de projetos e pessoas: como liderar uma equipe, fazendo tudo ao contrarioVamos as dicas ao contrario que constam no texto, e mais uma ou duas dicas extras. No final, o convite para que voce acrescente suas proprias sugestoes.01 Guarde tudo para si: Todo mundo quer roubar suas ideias. Nao compartilhe nada. Se for fazer uma apresentacao em grupo, diga aos seus companheiros de equipe que a sua parte sera uma surpresa, ou que nao ficou pronta a tempo de ser discutida com eles antes da apresentacao definitiva.02 Nao se de ao trabalho de perguntar a seus colegas sobre as tarefas deles: afinal, eles estarao fazendo o mesmo que voce, guardando tudo para si, e mantendo em