O nome nao ajuda muito mas a area e responsavel por quase 8 vezes o PIB do Brasil.Os negocios entre empresas representam a base da riqueza de um pais e dao vida a tudo o que acontece no consumo la na frente.No inicio dos anos 70, o que se ouvia de marketing tinha a ver apenas com bens de consumo. Academicos e especialistas alertavam executivos das multinacionais para a nao existencia do marketing industrial, e diziam: se existir e o patinho feio do marketing. Nos dias de hoje os novos conceitos e saberes praticos oriundos das relacoes entre empresas sao considerados, nos meios empresariais mais atentos, como o que ha de mais provocador e inspirador no continente do marketing moderno.O marketing aplicado aos negocios entre empresas cuida do que chamamos da geracao e producao de riquezas - alias o que sugere a etmologia da palavra industria - enquanto o marketing aplicado ao consumo e voltado para o usufruir da riqueza.Ambas dimensoes sao indissociaveis. Uma nao existe sem a outra, ate porque o que interessa realmente e que as pessoas, como autoras da Sociedade, possam se sentir melhores e mais capacitadas para a realizacao de seus desejos e sonhos.Essas duas buscas - sentir-se melhor e mais realizado - esta no intimo de todo ser humano em qualquer cultura.Empresas, sejam do porte que forem, produzindo o que acharem que deve, so fazem sentido se estiverem compromissadas com aquelas duas aspiracoes humanas.O mundo do marketing entre empresas cuida de toda a cadeia de producao de modo a torna-la uma cadeia de valor no foco dos tres principais stakeholders, pilares de um empreendimento que pretende crescer, ser admirado e prosperar: clientes, colaboradores (funcionarios, fornecedores, distribuidores, revendedores e provedores) e acionistas.As empresas quando buscam quem os atenda, identifica projetos nos quais o bem ou servico a ser comprado se transforme em um ingrediente fundamental para o produto que sera fornecido para os seus clientes. Por conta disso, o mundo do marketing industrial reune e orquestra todas as funcoes da Administracao: Financas, Producao, Sistemas, Logistica, Recursos Humanos e o proprio Marketing/Vendas do cliente.Isto requer do profissional de Marketing Industrial alguem muito bem formado e sagaz para antever e propor estrategias empresariais que facam o cliente mais equipado para o seu mercado e blindado contra a concorrencia predadora.Observando com muito interesse os mais emblematicos profissionais da area saltam aos olhos alguns atributos pessoais realmente primorosos:sao impecaveis no cuidar de sua credibilidade e da empresa que representam; sao extremamente disponiveis para o cliente, mantendo uma distancia amorosa no lidar com a intimidade nos negocios;mostram uma forma genuina de estar junto com as pessoas, em todos os niveis da sua organizacao e daquela do seu cliente;movidos pelo prazer de vender, fazem o que fazem cuidando de todos os detalhes, equilibrando o que deve ser gratuito e o que deve ser remunerado;todos sao, nas suas empresas, muito considerados e candidatos preferenciais para a alta administracao.Os brasileiros tem se destacado como figuras ideais para esse papel.Uma das razoes e o transito cultural, isto e, a facilidade de se sentirem em casa nas diferentes