me comprovar os resultados, voltamos a conversar!. Eis mais uma grande licao que aprendi: o cliente nao compra um produto ou servico, mas sim os resultados que pode proporcionar a ele. Como diria Dostoievski: O povo nao quer Deus. O povo quer o milagre!. Ou voce tem resultados para mostrar ou nao tem nada!Qual e o maior erro que voce ve os vendedores cometerem?Podemos citar varios, mas o maior de todos os erros de um vendedor e nao conhecer de gente. Um vendedor existe para atender a um ser humano. O resultado final do seu trabalho e facilitar ou convencer um cliente a comprar um produto/servico. Entao, como ser bem-sucedido nessa profissao sem conhecer os segredos do comportamento humano (motivadores, sabotadores, valores, crencas, enfim, os elementos que contribuem ou prejudicam o processo de vendas)? Alem disso, nao posso me furtar em apontar outro erro imperdoavel: nao acompanhar o mercado. Um vendedor depende inevitavelmente das variaveis de mercado para compreender o cenario em que ira atuar e as estrategias mais adequadas para o momento. Portanto, o maior erro de um vendedor e nao ser um expert em mercado e pessoas.Qual e o melhor conselho em vendas que voce ja recebeu?Atenda os valores do seu cliente! Nenhum produto ou servico e mais importante que os desejos de quem o anseia! Portanto, ouca, economize o discurso e diga apenas o que o cliente quer ouvir: Como esse produto/servico atendera os meus valores?.Que conselhos voce daria a alguem que esta comecando nessa area?Seja um expert no que voce vende!Seja um expert em pessoas!Seja um expert em mercado!Seja um expert em pensar grande!O que voce faz agora que te deixa motivado? E diferente do que te motivava no inicio da carreira?Sim, e diferente! No inicio da carreira, minha motivacao era apresentar resultados e ser reconhecido por isso. Atualmente, o que me motiva e desenvolver pessoas para que produzam resultados e sejam reconhecidas por isso.Alem de seu proprio site (www.institutoica.com.br), que outros sites de vendas que voce recomendaria?VendaMais(www.vendamais.com.br).Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br).As dicas enviadas pela newsletter do Marcelo Ortega tambem sao muito interessantes. Para complementar o conhecimento, indico uma leitura muito interessante sobre branding no site do Fabio Fiorini (www.fabiofiorini.com.br).Quais sao seus livros preferidos em vendas?Luxo for all Jose Luiz TejonInteligencia em vendas Marcelo OrtegaColecao Passos da venda Editora QuantumCoaching de vendas Paulo GerhardtAcredito que outros dois livros podem contribuir para melhorar o desempenho do vendedor: Manual de programacao neurolinguistica, de Joseph OConnor, e Desvendando os segredos da linguagem corporal, de Allan & Barbara Pease.Qual e seu proximo grande projeto?Sao tres: a organizacao de um forum internacional sobre gestao e lideranca do futuro no Centro-Oeste, publicar meu segundo livro e, no associativismo, tenho a missao de implementar a cultura empreendedora nas escolas municipais e estaduais de todo o Pais.Conte mais sobre o livro que voce publicou, A reinvencao do profissional:O livro retrata percepcoes de grandes lideres do mundo corporativo sobre as competencias do profissional do futuro. Para composicao da obra, entrevistei 50 lideres, de 15 estados brasileiros, como o presidente do Grupo Eternit, Elio Martins, a especialista em gestao