Como Planejar a Prospeccao para Aumentar a Carteira de Clientes? Por: Paula Andrea Leite Krug Ao longo dos ultimos anos a Gestao de Relacionamento com Clientes (CRM Customer Relationship Management), tornou-se conhecida nas organizacoes como estrategia para captacao e fidelizacao de clientes. Tanto nas acoes de captacao, como nas acoes de fidelizacao, o uso de conceitos de CRM produz um diferencial competitivo, pois constroi e gerencia o relacionamento com o cliente de maneira muito mais eficaz.A prospeccao e uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma acao para aumentar a carteira de clientes, e desta forma, ampliar a atuacao de uma empresa no mercado. Pois experiencias mostram que deixa-se de gerar mais negocios por falta de informacoes a respeito do cliente e/ou de sua necessidade, do que por erros gerados em outras etapas da negociacao. Por isto, e muito importante a busca continua e organizada das informacoes sobre o cliente.Diversos projetos de relacionamento com o cliente falham por falta de uma ferramenta que possibilite a organizacao do trabalho de coleta destas informacoes. Atraves do HBtec-CRM e possivel desenvolver acoes especificas de qualificacao de prospects, garantindo a qualidade na composicao das informacoes dos contatos, automatizando processos de trabalho atraves de campanhas segmentadas e fortalecendo o gerenciamento de execucao das atividades planejadas.A seguir serao mostradas algumas dicas para trabalhar as informacoes no processo de relacionamento com o cliente de acordo com os principios adotados em CRM: Identificacao Definir quais informacoes do cliente sao importantes para o negocio (perfil do cliente): localizacao geografica, localizacao eletronica, habitos de consumo, pontencial de compra, principais fornecedores, valorizacoes do cliente, necessidades para o negocio. Qualificacao Realizar segmentacao do publico alvo (geracao de campanhas) a partir das informacoes cadastrais, de negocios e de perfil existentes na base de dados. Interacao Pode ser realizado atraves de contato telefonico, mailing eletronico, mailing postal ou contato presencial. Outro recurso que pode ser explorado e a programacao automatica de campanhas (sem a necessidade da interferencia do usuario), possibilitando a notificacao de informacoes, quando houver ocorrencias de situacoes relevantes. Personalizacao Apos a coleta de informacoes sobre os clientes e possivel segmentar novos publicos para novas campanhas com ofertas direcionadas, de acordo com as necessidades levantadas. Desta forma inicia-se um novo ciclo de contato cada vez mais assertivo, estreitando o relacionamento iniciado. O planejamento da prospeccao dara apoio aos processos de negocios de pre-venda, venda e pos venda, garantindo assim a entrada de informacoes e a gestao dos relacionamentos de forma mais consistente, alem da reducao de custos operacionais internos para as atividades de contato com o cliente/prospect.Outro ponto que muitas vezes acaba nao sendo medido em trabalhos de prospeccao de clientes, e a visibilidade da marca perante o publico atingido. Por isto, o fato de utilizar conceitos de CRM aliado a uma boa ferramenta, organiza e fortalece as estrategias da organizacao tornando a marca mais competitiva. Bons negocios! NOSSA LOCALIZACAORUA SETE DE SETEMBRO, 1069 - SALA 02CEP - 89010-201 / BLUMENAU-SC Servicos de Assessoria ComercialIdentificamospotenciais compradores dos produtos ou servicos da empresa, utilizando paraisto, listas de cadastros especializados e pesquisas