efetiva no processo de relacionamento Empresa X Cliente. Talvez este cenario ainda nao seja a realidade da maior parte das empresas e sim proprio daquelas que sao lideres de mercado , porem o papel da forca de vendas e sua contribuicao para os resultados almejados , traz uma nova agenda de preocupacoes neste periodo de transicao. Sem duvida a figura tradicional do vendedor devera ser reinventada de forma a adquirir competencias que adicionem valor e gerem resultados para as empresas .Esta mudanca de paradigma no processo tem exigido que o novo profissional de vendas seja capaz de perceber essas novas exigencias , de desempenhar o seu papel em novas funcoes e padroes , sabendo lidar de forma criativa e espontanea com os desafios e mudancas decorrentes do novo ambiente de negocios.Acoes especificas com o objetivo de adaptar e familiarizar estes profissionais aos requisitos necessarios para o desenvolvimento e desempenho na area de vendas tornou-se fundamental , de forma que o segredo do sucesso esta em TREINAR, TREINAR, e TREINAR.................. Contudo alcancar o alinhamento entre o desenvolvimento e capacitacao destes profissionais com o tipo de produto e servico que possuem para atender o mercado e a orientacao para obter resultados de um maior numero consistente de vendas lucrativas ,nem sempre estarao suportadas pelas iniciativas consistentes de treinamento .Em verdade ,estamos falando de acoes especificas cujo objetivo e adaptar e familiarizar os profissionais aos requisitos necessarios para o desenvolvimento e desempenho na area de vendas . De uma forma simples , as acoes de treinamento devem garantir o aprendizado necessario de informacao e conceitos a serem transmitidos ,habilidades e atitudes a serem melhoradas ou modificadas no executivo de vendas Todo processo de treinamento integrado para equipes de forca de venda , deve ter como premissa a abordagem dos pontos abaixo indicados : Transmitir conteudo e conceito Desenvolver habilidades Aprimorar e modificar habilidades Como resultado , a construcao de um programa de treinamento que efetivamente traga sucesso para os objetivos e resultados perseguidos por uma organizacao ,segue um roteiro que se inicia com um diagnostico detalhado das carencias existentes nos departamentos de venda (levantamento das necessidades) que podem envolver desde a apresentacao e postura de seus profissionais ate a forma como fazem a prospeccao e utilizam a abordagem e tecnicas de venda e negociacao . Apos esta etapa , deve-se repensar os objetivos que desejamos alcancar ,lembrando sempre que a eficacia de um programa de treinamento esta diretamente relacionada a clareza com que sao definidos seus objetivos bem como a escolha do metodo aplicado .Assim sendo , se a dificuldade maior esta no fechamento da venda ,pois ele nao encontra argumentos para superar objecoes do prospect ou cliente , pode-se determinar como objetivo a ser alcancado o desenvolvimento das habilidades de negociacao . De uma forma geral , pela experiencia de consultoria ao longo dos anos em diversas empresas de portes e segmentos diferentes ,podemos afirmar que uma proposta de treinamento consistente deve envolver como objetivos dentre outros : u a criacao de uma visao sistemica do processo de comercializacao (o conceito de engenharia comercial);u