ESTABELECENDO METAS DE VENDAS. O fundamento para as metas e muito simples: o ser humano produz mais e melhor quando no trabalho lhe e dito claramente o que deve fazer e depois suas atividades sao olhadas, acompanhadas e medidas. Outros aspectos de sua finalidade nobre estao contidos na satisfacao que o profissional sente ao suplantar o que seria normal fazer. Alem disso, ele e um grande facilitador nas relacoes da lideranca, em que todos que atingiram suas metas sabem que fizeram o que a empresa esperava deles isso gera estabilidade e autoconfianca. Elaborar metas nao se trata de um exercicio de futurologia. Nao e aquilo que talvez aconteca se der sorte. Ela e um alvo para fazermos o esforco necessario para a empresa progredir e se perpetuar. E o ponto que se quer chegar. Quanto mais informacoes disponiveis para elaborar a meta, melhor sera o alvo. Se o gerente de vendas tem instrucoes valiosas das tendencias do ano seguinte, podera construir suas metas com maior possibilidade de fazer escolhas certas. As informacoes podem ser encontradas em diversas fontes como o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatistica (IBGE), relatorios de associacoes de classes empresariais, conjuntura economica, alem do historico de vendas da propria empresa. Gestores de Vendas precisam de metas claras para estabelecer uma estrategia vencedora. A estrategia e tao importante quanto o lado tecnico das vendas e o perfil administrador que um eficaz gerente deve ter. Uma estrategia eficaz precisa de metas claras e coerentes. Vejamos 10 dicas sobre como estabelece-las: 1 - As metas devem ser especificas e mensuraveis. Ao inves de dizer "queremos crescer no mercado", estabeleca: devemos crescer 15% no mercado, durante o proximo ano; 2 - As metas devem ser ousadas, mas atingiveis. Metas irreais causam efeito contrario na equipe e faz com que as pessoas ja comecem as acoes desmotivadas; 3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo. Quando as pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se muito mais comprometidas e motivadas; 4 - As metas de vendas precisam estar nitidamente vinculadas e sintonizadas com as metas da empresa; 5 - As metas individuais podem ser vinculadas as metas equipe. Assim, voce evita o individualismo e colabora com o espirito de equipe; 6 - As metas devem contemplar: recursos, competencias das pessoas, padroes de desempenho, condicoes do mercado, aspectos comportamentais, acoes da concorrencia, etc; 7 - As metas de vendas estabelecidas devem reforcar-se mutuamente, o atingimento de uma meta nao deve implicar prejuizo para outra; 8 - As metas devem ser determinadas em termos de tempo, ou seja, ter prazo para ser executada e avaliada; 9 - Auto-desenvolvimento e auto-superacao estao na base do exito de quaisquer metas estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao nao atingimento das metas; 10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma documental (seja por meios eletronicos ou materiais) com todos os envolvidos. O estabelecimento de um documento e de um pacto formal entre os envolvidos e de fundamental importancia. Sem ele, metas sao apenas ideias ou sonhos! Vejamos 10 perguntas para estabelecer metas