" Gerencie baseado nas qualidades e nao nas falhas" (Este artigo e a continuacao do artigo anterior PRECO X VALOR) Antes de iniciarmos a parte da tecnica referente a vender valor, vamos relembrar alguns conceitos basicos em vendas:Persuasao:A persuasao e o processo de influenciar atitudes ou comportamentos.As atitudes podem ser baseadas em:- Fatos Coisas ou eventos que podem ser observados ou verificados- Impressoes ou sentimentos percepcoes emocionais que variam de pessoa para pessoa.A persuasao nao se relaciona com a alteracao dos fatos. Fatos nao podem ser mudados.- Fatos podem ser usados para tornar um argumento mais consistente.- A persuasao trabalha o significado dos fatos, atuando na percepcao do cliente em relacao a esses fatos.Porque o cliente compra?Clientes nao compram um produto ou servico pelo que:O produto e: suas caracteristicas.Nem pelo que:O produto faz: seus beneficios.O cliente compra um produto ou servico pelo que :O Produto significa: O que o produto faz por ele, atendendo as suas necessidades e resolvendo seus problemas de forma personalizada, peculiar e especifica.O cliente Compra Valor: Valor e tudo aquilo que o seu cliente ganha ou deixa de perder com o produto/servico que voce vende, sob o ponto de vista dele.Valor e uma questao de percepcao que o cliente tem de como seus desejos, suas necessidades e seus problemas serao atendidos / resolvidos.Essas necessidades e problemas podem ser:concretos abstratosobjetivos subjetivosprofissionais pessoaisreais imaginariosNao importa para ele. O que realmente conta e a percepcao de desejos satisfeitos, saciados, resolvidos.O que o seu cliente quer e precisa ?Priorize o que os clientes querem e precisam:- Qualidade - Atend. diferenciado- Imagem- Satisfacao- Especializacao- Aceitacao- Garantia- Parceria- Tranquilidade- Tecnologia- Confianca- Encantamento- Desempenho- Comodidade- Amizade- Preco Justo- Cordialidade- Alegria / Prazer- Adequacao- Status- Medo de Perder- Adaptabilidade- Marca - Prazos certos- Seguranca- Lucro- Economia- Economia- Cultura- Suporte Profissional- Giro - Rotatividade- Retorno Investimento- Funcionalidade- Adaptabilidade - Eficiencia e Eficacia- Flexibilidade- Capacidade adequada - Rapidez / Velocidade- Originalidade- Exclusividade- Atencao / Ascensao- Durabilidade- Resultados Esperados - Rentabilidade- Capacitacao- Economia de Tempo - Acuracidade- Praticidade- Minimizacao de Riscos - OutrosFaca um teste com sua forca de vendas e compare as respostas dos profissionais de alto desempenho, com os de desempenho abaixo da media.Os itens acima podem ser encarados como fatos reais de um produto/servico, mas qual a percepcao de seus clientes sobre esses itens face as suas reais necessidades.Eis o verdadeiro talento de um profissional de vendas: Identificar por meio do processo de vendas quais fatos sao percebidos como valor pelo cliente e persuadi-lo que seu produto e o que mais agrega esse valor.Quando o cliente nao percebe valor qualquer produto e muito caro, porem quando ele percebe valor, mesmo com dificuldades financeiras, o cliente fara o que estiver ao seu alcance para possuir o seu objeto de desejo.Esse desejo pode ser:- concreto ou abstrato- objetivo ou subjetivo- profissional ou pessoal- real ou imaginarioNao importa. O que importa e a percepcao de valor que o cliente tem.Visto alguns conceitos basicos em vendas vamos abordar a parte tecnica da acao de vendas:Tecnicas que Fecham Vendas.Vender ValorO conjunto de tecnicas que veremos, sao ferramentas de comunicacao e interacao