ela.E como se fosse uma auto-estrada. Se o cliente decidir levara negociacao para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele. Mas assimque possivel, traga-o de volta para a estrada principal, para a linha deapresentacao que voce ja estudou e mostrou ser mais produtiva.Quando voce inicia a negociacao com o consumidor, que e umcliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informacoes objetivascomo valores e prazos. Ele quer ser pratico. Muitas vezes nao conseguediferenciar um produto ou servico de outro concorrente. Quer valores e acabou.Ele tenta determinar o rumo da negociacao.As Melhores Tecnicas de Vendas para Aumentar as VendasNos sabemos que os valores podem ser relativos e abstratos.Costumo dizer que para um mesmo produto ou servico, R$ 100,00 pode ser caro eR$ 1.000,00 pode ser barato. Depende de um conjunto de circunstancias quejuntas determinarao se um valor sera caro, justo ou barato. Portanto devemosconduzi-lo para nossa estrada. Apresentar nossos diferenciais competitivos.Nossa linha de apresentacao. Para que ele possa entender e avaliar o queestamos apresentando de forma diferenciada da concorrencia.Esta e a base de qualquer uma das melhores tecnicas devendas. Diferenciacao do seu produto ou servico para poder aumentar as vendas.Busque um quebra gelo. Uma forma de paralisar sua linha deraciocinio e permitir que voce comece a conduzir. Agradeca o seu contato, seapresente e informe o seu compromisso de buscar atende-lo da melhor formapossivel. Procure identificar como chegou ate sua empresa, onde a descobriu equal a razao deste contato, neste momento.O objetivo e identificar qual canal de comunicacao atingiu oconsumidor (radio, TV, indicacao de clientes, classificados, internet, etc.) eporque solicita agora as informacoes. Qual foi o fato gerador da necessidade.Esta resposta sera muito util para voce apoiar grande parte da sua argumentacaode tecnica de vendas nela.Apos conseguir as respostas necessarias, inicie sua apresentacaocom o objetivo de conquistar a ATENCAO do consumidor (1o etapa da AIDA).Informe um ponto forte, que as simulacoes mostraram que gere atencao e quecative o consumidor. Entenda que e a fase que antecede ao interesse. Argumentepensando em ganhar mais alguns segundos ou minutos do tempo do consumidor.Analise a expressao do consumidor e seus comentarios, para esticar ou encurtara argumentacao. As melhores tecnicas de vendas nao ensinam so o que falarsempre. Tambem ensinam a necessidade de escutar o cliente.Depois busque expandir a argumentacao para gerar INTERESSE(2o etapa da AIDA). E quando o consumidor passa a perguntar sobrecaracteristicas do item. Apresente o produto ou servico e va seduzindo,buscando entender como o consumidor pensa sobre o assunto.Quando passar para a proxima fase, compreenda que deveragerar DESEJO de consumo (3o etapa da AIDA). E quando devera usar seusargumentos mais fortes para que o consumidor desperte a decisao de efetuar acompra.Apresente de forma positiva. Desperte o DESEJO, como senaotivesse duvidas de que ele comprara. Como se todos que chegassem a esta fase,comprassem sem duvidar. Como se nao houvesse possibilidade de nao comprar.Lembre de quando apresentar uma caracteristica ou beneficio,avaliar se foi percebida como interessante. Se for, provoque o consumidor,pergunte a opiniao dele. Mas so se perceber que ele gostou. Procure fazer comque ele diga o quanto sera util ou interessante para ele. Isso