A maioria dos vendedores que conheci tinha uma grande dificuldade de abordagem da questao preco.Eles tinham dificuldade em perceber que o preco nao era a questao basica em um processo de negociacao. Eles nao entendiam fundamentos basicos existentes em uma negociacao.Eles nao entendiam que:- Clientes nao compram um produto ou servico pelo que o produto e: suas caracteristicas.- Nem pelo que o produto faz: seus beneficios.-O cliente compra um produto ou servico pelo que o Produto significa:O que o produto faz por ele, atendendo as suas necessidades e resolvendo seus problemas de forma personalizada, peculiar e especifica. O cliente Compra Valor: Valor e tudo aquilo que o seu cliente ganha ou deixa de perder com o produto/servico que voce vende, sob o ponto de vista dele.Valor e uma questao de percepcao que o cliente tem de como seus desejos, suas necessidades e seus problemas serao atendidos / resolvidos.Essas necessidades e problemas podem ser: concretos abstratosobjetivos subjetivosprofissionais pessoaisreais imaginariosNao importa para ele. O que realmente conta e a percepcao de desejos satisfeitos, saciados, resolvidos.Custo e quanto seu cliente esta disposto a bancar - nao so pagar por isso.O preco, portanto, torna-se uma questao secundaria no processo de negociacao.Com certeza, na maioria das vezes, nao e a questao mais importante. Pois o mais importante para o cliente e a percepcao de que seus desejos foram satisfeitos.Entao porque preco parece tao importante? Porque sempre aparece como o principal obstaculo?Porque preco e uma referencia a um valor de troca, de comparacao.Temos que comparar coisas diferentes entre si e o preco, a moeda, e a referencia.Quando o cliente diz que o preco e elevado, temos varias opcoes, entre elas:- Ele esta blefando, regateando, diminuindo a sua parte na troca;- Sua percepcao de valor e pequena, voce so conseguiu mostrar custo.- Voce nao o fez entender todas as vantagens que tera, como seus desejos serao saciados, como seus problemas serao resolvidos.E como se faz isso? Como realizar uma negociacao com o foco no valor?Esse sera o assunto de um proximo artigo:COMO NEGOCIAR COM FOCO EM VALOR. Essa e a primeira regra, a regra de ouro, de profissionais de vendas de sucessoO sucesso na profissao de vendas depende de suas crencas, valores, motivacoes e atitudes. A base de seu sucesso esta dentro de voce.Os comportamentos, os procedimentos e as acoes na frente do cliente vao depender de seu compromisso pessoal com os seus resultados.Nao existem milagres. Existem compromissos, auto motivacao, competencias, aprendizagem constante e postura de vencedor.- Se voce esta decidido a vencer suas possibilidades de exito sao enormes.- Se voce nao esta decidido, suas possibilidades sao nulas. Sem planejar nao existe foco. Sem foco perde-se tempo e energia. Abaixo algumas dicas para seu planejamento:"O objetivo e um sonho, com tempo para ser realizado e um plano de acao para alcanca-lo"Para alcancar mais rapido os seus objetivos, com menor esforco e menor desgaste de energia pessoal, voce deve investigar o seu mercado e planejar o seu trabalho.TECNICAS- Focar no que e importante- Estabelecer prioridades- Criar metodo de trabalho- Criar banco de dados com informacoes do mercado- Revalidar o planejamento