Bom resultado da negociacao depende da maneira como lidamos com as pessoas e da identificacao dos interesses do cliente Sendo a negociacao feita de processos amorfos, conduzidos essencialmente por seres humanos, devemos destacar a importancia do elemento confianca. Afinal, se nao houver confianca, todos se sentem predispostos a ficar em posicao defensiva em relacao a outra parte, o que geralmente se transforma tambem em ataque. Essa relacao acaba por criar um circulo vicioso, prejudicando sobremaneira a negociacao.Assim sendo destacamos a importancia da comunicacao. Fazer-se entender e coisa rara e exige conhecimento profundo da cultura do outro negociador. Vale notar que a comunicacao e apenas uma parte da negociacao pois sendo a mesma, por definicao, um relacionamento bilateral e preciso empatia para fazer o outro lado nos ouvir e sermos ouvidos. Alem disso, precisamos realmente compreender o outro, e podemos fazer isso questionando: "deixe-me ver se estou entendendo o que voces acabaram de dizer..." ou "nos vemos a situacao desse modo... como voces a veem?". Ressalto ainda que toda negociacao depende, fundamentalmente, da maneira como lidamos com as pessoas, e essa forma e representada, na maioria das ocasioes, pelo que dizemos.Todo processo de negociacao envolve, por tras do lucro, interesses. Para um bom resultado na negociacao, o negociador precisa tentar identificar e focalizar os interesses e reais objetivos do outro, e nao apenas os mais visiveis. Cito o caso de um gerente que tinha US$ 10 mil para contratar o servico de um consultor, que cobrava US$ 20 mil: ambos sentaram e, francamente, discutiram seus reais interesses, que incluiam, por parte do gerente, limite de orcamento, tempo de execucao e concretizacao do trabalho; ja o consultor procurava obter lucro para suprir seus custos, definir projetos futuros a partir do atual e construir sua imagem. Esses sao apenas exemplos do que pode estar envolvido em qualquer negociacao. Assim "e preciso enxergar o campo da negociacao de forma holistica, tentando perceber o tangivel e o intangivel".Os interessesAs partes negociam porque tem interesses a serem satisfeitos. E importante identifica-los para reconhecer os pontos de atrito que afetam o relacionamento durante uma negociacao. Uma habilidade importante para qualquer negociador e saber tornar claro seu interesse sem indicar, necessariamente, a sua intensidade (exemplo: se ao negociar a compra e venda de um carro, o vendedor deixar transparecer que precisa muito realizar aquela venda para bater a sua cota, certamente isto ira influenciar o comportamento do comprador, endurecendo a negociacao para obter uma vantagem maior).Lembro ainda que o exercicio perfeito dessa estrategia acaba por fornecer ao negociador o que chamamos de moeda de troca, possibilitando ao mesmo que utilize as variaveis que possam levar a um acordo.Por fim, listo alguns dos aspectos que um negociador deve analisar para obter um "sim" como resposta. Dentre as questoes podemos incluir a necessidade de separar as pessoas do problema. O negociador pode fazer isso pensando e agindo sempre na reacao que pretende causar: Coloque-se no lugar do outro (processo e arte de fazer empatia); Ouca antes de falar (falar e ouro, mas ouvir e platina); Crie confianca e respeito (transparencia e honestidade);