geral as chances de se receber um nao sao muito maiores que a de realizar a venda. Com efeito, ser vendedor e estar preparado para receber muitos naos e ter forca emocional para perseverar apesar deles. Tradicionalmente, as equipes de vendas recebem apenas dois tipos de suportes, com objetivo de suprir suas dificuldades profissionais: treinamentos de produtos e treinamentos em tecnicas de vendas. Eles sao imprescindiveis, mas, mesmo bem aplicadas, nao preparam o profissional para enfrentar o maior dos obstaculos do seu sucesso em vendas: ele proprio. Alem do conhecimento do produto e de tecnicas de como fazer vendas, o profissional da area comercial necessita conhecer profundamente a si proprio: seus medos, desanimos, auto-imagens, bloqueios, anseios, necessidades, angustias, expectativas, estilo pessoal, padroes de comportamento etc. E esperado de todo profissional de vendas autos e baixos em seus resultados. Fases boas e ruins. Porem, vendedores campeoes parecem conhecer mais as suas proprias reacoes internas diante dos fatos do dia-a-dia. Sabem o que estao sentindo e, dessa forma, conseguem impor mudancas na maneira como percebem esses fatos, sejam positivos ou negativos. Para esses campeoes, conhecer o seu emocional parece ser a chave para o sucesso. O ato de vender e, por si so, uma grande oportunidade de autoconhecimento, pois cada cliente visitado, mostra ao consultor comercial algo de si mesmo que desconhecia. O cliente e um conjunto de necessidades, muitas de ordem emocional, que nem ele mesmo sabe quais sao e fica nesse sentido numa posicao de fragilidade diante do vendedor, este sim um especialista no assunto e que domina tecnicas de vendas e negociacao. Essa fragilidade percebida pelo cliente leva-o a criar mais obstaculos a solucao de sua necessidade. E quando o cliente dificulta o fechamento do negocio, cria objecoes sem sentido, retarda a negociacao, testa o vendedor, pede descontos etc. Assim, e preciso que o profissional de vendas esteja consciente das forcas emocionais -suas e do cliente- que estao em jogo no momento da venda. E comum encontrarmos gestores comerciais procurando novos cursos, palestras, treinamentos, videos e tecnicas de vendas para treinar sua equipe. E compreensivel que o facam, pois buscam maneiras novas de colocar suas equipes em movimento. Mas a questao e que treinamento em tecnicas de vendas e palestras de motivacao nao possibilitam ao vendedor conhecer o que nele o esta impedindo de ter uma performance melhor. Autoconhecimento e um processo de desenvolvimento continuado, que nao pode ser aprendido em treinamentos rapidos que oferecem formulas prontas, mesmo que estes sejam repetidos a cada ano. E claro que se aprende algo nesses treinamentos, mas o que permanece sendo aplicado na pratica costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema esta na desconexao das tecnicas oferecidas com o repertorio emocional do vendedor. E importante que essa conexao seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar a ele um processo, em que descubra como integrar a tecnica de vendas e o conhecimento dos produtos com sua forma de ser e de sentir. Este e um caminho unico para cada vendedor e que nao pode ser copiado. Um vendedor consciente