( POR TOM PETERS)"1. Eles conhecem seu produto. E obvio, mas nem por isso se deve deixar dereafirmar: voce tem de conhecer barbaridade o que esta vendendo! O segredo parafazer isso e mais do que so assistir a umas aulas, ler um pouquinho aqui, um pouquinhoali. O negocio mesmo e buscar na Internet e em fontes externas e descobrir todo tipo decomentario editorial sobre o produto ou servico de sua empresa. Rebater as objecoescom base, por exemplo, em alguma avaliacao popular do produto e de suma importancia.O grande vendedor precisa amar fazer politica,entendendo esse conceito como a forma com que as pessoastratam umas as outras para conseguir as coisas. Ele desprezaos colegas que acreditam que tudo e uma questao depreco, criticando-os por sua imaginacao curta. Num textocaracteristico, repleto de provocacoes, irreverencia, bomhumor, palavras fortes e exclamacoes, o guru Tom Petersmostra esses e outros diferenciais de um grande vendedor.O grande vendedor nunca promete demais para o cliente,ainda que isso lhe custe o emprego. So vende algo quandoisso for resolver problemas especificos do cliente ou lhe criaroportunidades lucrativas identificaveis. Ele tem um mantra:Os idiotas vendem Rolex. Os genios vendem o estilode vida Rolex.O grande vendedor assume toda a responsabilidade porfazer o pacote completo de venda e servicos e ate porcoordenar toda a rede de pessoas envolvidas no negocio,como se fosse um maestro. Une-se ate a inimigos se forpara melhorar as coisas para o cliente. E uma caracteristicaespecialmente interessante: ele procura clientes arrojados,com os quais possa crescer junto.Sinopse cia. E tambem uma boa razao para comecar a desenvolversua rede interna: faca amizade com opessoal do departamento de desenvolvimento deprodutos; encoraje-o a compartilhar com voce ahistoria real por tras do produto e varias caracteristicassignificativas. O conhecimento direto e umponto de apoio, mas nada mais do que isso. Mais.Mais. Mais. Essa e a (unica) saida. Pense nisto: Vencequem tem o maior apetite por conhecimento.2. Eles conhecem sua empresa! Voce esta vendendosua empresa tanto quanto seu produto/servico.Voce precisa entender seus procedimentosfinancas, por exemplo de cabo a rabo. (De novo:esteja preparado para lidar com conhecimento decausa com quaisquer objecoes.) O que voce realmenteprecisa e de uma rede fabulosa de informacoesguias e mentores em toda parte critica daempresa que lhe ensinem.3. Eles conhecem o cliente! Mais uma vez, vocedeve pesquisar todas as fontes possiveis, inclusiveos relatorios dos analistas sobre desempenho financeiro,para conhecer melhor a organizacao do cliente.Alem disso, talvez voce consiga encontrar pessoasem sua empresa que tenham trabalhado paraa empresa do cliente ou pessoas em uma das operacoes de seu fornecedor que trabalharampara a empresa do cliente. Telefone para um antigo colega de faculdade que trabalheou tenha trabalhado la. A meta: conhecer o jeitao/a cultura corporativa da empresado cliente. Esse processo de aprendizado nunca para! Voce precisa conhecer mesmoa politica da estrutura decisoria do cliente. Conhecer o cliente, obviamente, significaconhecer a(s) pessoa(s) com quem voce trata.4. Eles amam, de paixao, a politica interna dentro e fora de casa. Lembre-se: vendae politica. Se voce nao gostar melhor ainda, amar politica, vai ser uma porcaria devendedor. E verdade: toda venda e politica. Politica, aqui, significa a forma com que aspessoas tratam umas