James Sebenius, expert em negociacao, alerta para o fato de que muitos negociadores se preparam apenas parcialmente para fechar um acordo de modo satisfatorio. Confira!Se voce faz parte da maioria de negociadores que se prepara apenas para a fase tatica da negociacao, seguindo as tecnicas tradicionais de ganha-ganha ou ganha-perde, saiba que sua estrategia e manca. Unidimensional, como denominam James Sebenius e David Lax. No livro Negociacao 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociacoes (ed. Bookman), eles alertam: Se voce nao vir as tres dimensoes da negociacao, pode acabar como um negociador 1-D em um mundo 3-D. Pode nunca encontrar as respostas corretas para os seus problemas de negociacao mais importantes. Negociadores unidimensionais entendem a negociacao somente como aquele momento cara a cara, em que cada parte esta sentada em um lado da mesa de reunioes. Essa dimensao e a tatica. Ao nos alertar para duas outras dimensoes da negociacao, Sebenius e Lax, socios na consultoria The 3-D NegotiationTM Group, contribuem para que resultados superiores sejam alcancados. Tais dimensoes sao o design (projeto) e a estruturacao do acordo. Mas qual o problema da dimensao tatica? Nenhum, em tese. Ela apenas nao deve ser considerada isoladamente, um equivoco que ocorre com muita frequencia, segundo afirma Sebenius, professor da Harvard Business School. Nao raro, a abordagem unidimensional: Leva a perda de dinheiro. E inadequada a negociacoes dificeis nas quais a outra parte parece ter mais poder. Nao serve aos desafios comuns dos acordos, tais como a existencia de mais de duas partes e as mudancas na programacao. Leva a acordos nao-otimos. Cria impasses e conflitos desnecessarios.A abordagem 3-D, que sera apresentada por Sebenius no dia 29 de setembro no Forum HSM de Negociacao, contribui para que o negociador saiba para onde olhar e o que procurar, alem de identificar acordos excelentes e estrategias adequadas para concretiza-los. Essa e a ideia do modelo que surgiu da experiencia propria de Sebenius e Lax como negociadores e como consultores em diversas partes do mundo.A segunda dimensao: designA segunda dimensao diz respeito a diagnosticar o valor economico ou nao latente em uma situacao e a projetar acordos que liberem esse valor para as partes interessadas. O design se desenrola tanto antes da mesa de negociacao quanto no decorrer das conversacoes. Quando uma proposta nao oferece valor suficiente para todas as partes, os projetistas do acordo devem voltar para a prancheta e exercitar criatividade, inventividade e pensamentos novos, dizem os autores em artigo publicado pelo site The Manager.Para descortinar fontes de valor que estejam ocultas por um projeto ruim de acordo, os designers de ambas as partes podem questionar, por exemplo, se o acordo diz respeito somente a precos; se outro tipo de troca entre as partes faria sentido; se algo que esteja sendo considerado no todo pode ser separado em fracoes, de modo que cada parte receba o maximo valor; se o acordo pode ser dividido em varias etapas, com provisao para compartilhar riscos e se o contrato pode ser diferente do usual, satisfazendo necessidades economicas e egoicas.A terceira dimensao: estruturacaoAntes de se preocupar tanto