ao cliente o que elequer.Eu naotinha a minima nocao.Nenhumtreinamento.Nenhumdirecionamento.So tipovou dar uma olhada no que todo mundo por aqui esta fazendo e seguir por ai.Nenhumanocao de onde a agencia queria chegar.E,certamente, nenhum plano para compreender o negocio do cliente e identificarqual problema estavamos resolvendo para eles. Nenhum guia a respeito de como euestava conduzindo a conta para agregar valor ao negocio do cliente e gerardinheiro para que a agencia sobrevivesse.Nenhumplano a seguir.Nenhumapergunta a fazer para identificar os desafios que o cliente estava passando. Dando umfast forward em 27 anos, aposter trabalhado em varias agencias de diferentesformatos e tamanhos, chegando ao vertiginoso topo como Gerente Geralresponsavel por um grupo de 40 pessoas, e finalmente tendo recebido um intensotreinamento e mentoria one-on-one por 18 meses com o famoso Marcus Cauchi, doSandler Trainer, finalmente compreendi o que eu deveria ter feito desde ocomeco. La atrasdevia me ter sido mostrado... ou pelo menos em parte:Que voceprecisa de estrategia para que uma conta se desenvolva.Que aretencao e o desenvolvimento dos clientes existentes e a prioridade numero umdas agencias.Que umplano de desenvolvimento das contas e fundamental.Se eupudesse voltar no tempo nao teria deixado tanto dinheiro parado. Teria geradomuito mais dinheiro para as agencias que trabalhei e fornecido aos clientesinputs bem mais valiosos.Mas mechoco e me entristeco quando vejo que nada realmente mudou ate os dias de hoje.Ainda vejojovens gestores de contas clamando por algum entendimento sobre como o negociode uma agencia funciona.Comogerenciar e desenvolver a relacao com os clientes.Como fazeraos clientes as perguntas certas, aquelas que nos levarao a obtencao dosresultados esperados.Comoagregar valor ao negocio do cliente.Como falara linguagem do cliente.Observo que, em geral, desde o nivel de executivo de contasate o de lider de uma agencia, a falta de treinamento para o negocio e o quepredomina no mundo das agencias de criacao.Agencias que possuem um enormetalento criativo. Mas um tino comercial muito pequeno.E o mesmo acontece comoutro tipo de agencia: RP, digital, design, eventos, marketing, marketingdireto, midia social etc.Existe uma incrivel deficiencia em treinamentos dequalidade.Lideres de agencias parecem nao raro atirados aos leoesquando tem de lidar com profissionais muito bem treinados das mesas de compras.E seus subordinados, os gestores de contas ficam perdidosenquanto gerenciam o relacionamento com os clientes existentes. Porque nao existe um plano de crescimento das contas. Lideres de agecias querem tres coisas: 1. Ganhar clientes.2. Reter clientes. 3. Aumentar a receita dos clientes.Mas embora seja infinitamente mais barato reter e aumentar ofaturamento das contas ja existentes, os verdadeiros responsaveis por isso osgestores de contas nao recebem nenhum treinamento.Dai a pergunta que nao quer calar: porque diabos ninguem osensina como fazer isso? E por isso que estou realmente perplexa. Porque sintoque esses jovens e entusiasmados gestores de contas estao fadados a falharem.E poderia ser tao diferente. Poderia ter sido diferente para mim.Consegui me safar, maseu poderia ter chegado a excelencia. Entao, me responda: o que a sua agencia esta fazendo paragarantir que os seus gestores de conta tenham ferramentas, tecnicas,estrategias e planos que os ajudem a administrar e desenvolver as contas? -------*Jenny Plant e proprietaria de negocios de e-commerce,ministra treinamentos sobre gestao de contas. Textooriginal,