Os Beneficios da Prospeccao em Vendas*Ricardo DoresA prospeccao e uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma acao para aumentar a carteira de clientes e, desta forma, ampliar a atuacao da sua empresa no mercado.Esta etapa do planejamento de vendas, e feita por meio de sondagens e pesquisas de carater investigativo dos prospects sendo, sem duvida alguma, o melhor meio para nao se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos prospects e oferecer solucoes adequadas logo no inicio das negociacoes.Por conseguinte, trazer o cliente para o processo de prospeccao tem inumeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que perdem-se mais negocios por falta de conhecimento do cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de prospeccao, do que por erros gerados em qualquer outra etapa negocial.Por vezes, a prospeccao pode nao ter um retorno imediato, mas isso nao significa que deu errado. Geralmente um grande negocio nao e realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o inicio de grandes negociacoes futuras. Conquistar novos clientes e algo que merece uma elaboracao muito bem feita, haja vista que esta distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelizacao do cliente.Podemos, depois de uma prospeccao bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir alem dessas expectativas, o que seria, sem sombra de duvida, uma meta mais do que atingida.Este conjunto de acoes nao nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda e, em grande parte, realizada individualmente, sendo necessario ter aliados neste processo.Para um profissional de vendas ou empresario que deseja convencer alguns clientes a auxilia-los na prospeccao, alem de um otimo relacionamento de confianca, tratando-os de forma diferenciada, pode-se oferecer-lhes desde agrados ate descontos nos seus produtos e/ou servicos, para que retribuam com um testemunhal positivo da sua empresa.Todo cliente bem atendido, e um otimo divulgador de sua marca, produtos e/ou servicos. Com esta metodologia, torna-se possivel gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual carteira.Cabe ao profissional de vendas estar sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistara novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de acao alinhado as necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelizacao.O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto e medido nao so pela qualidade do seu conteudo, da sua fabricacao, mas igualmente pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com o negocio, alem de fazer sempre um bom acompanhamento pelo pos-venda, o que nos leva ao chamado Marketing de Relacionamento, que indica a importancia de uma venda bem-feita, motiva a recompra, a fidelizacao e a indicacao de novos clientes.As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospeccao adequada, pois a razao e obvia, quando nao se consegue clientes por nao ter existido a prospeccao, nao se realiza vendas. Neste contexto existe uma logica, a vantagem do processo de prospeccao esta diretamente ligada ao aumento dos ganhos.Consequentemente, nao ha que se falar em desvantagens nesse