as outras para conseguir as coisas. Frequentemente, na verdade, efrustrante e enfurecedora. (E pode ser tao ruim que as vezes e preciso ir embora e esquecero negocio porque de fato voce nao esta conseguindo nada. Eu nao nego isso.) Entretanto,adorar a briga... todas as tratativas internas em sua propria empresa e na de seucliente (e tambem de empresas fornecedoras importantes) sao essenciais para o sucessodas vendas.5. Eles respeitam religiosamente os concorrentes. Voce pode odiar a coragem deles eles trapacearam na venda que voce perdeu (em sua opiniao). Nao importa. Nao falemal deles. Ponto final. Nada o denigre mais do que voce denegrir um concorrente legitimo!A meta e demonstrar por que seu produto ou servico e melhor e por que sua empresae melhor para se negociar. A verdade nua e crua: nao ha bencao maior do que um concorrenteextraordinario (por exemplo, a UPS para a FedEx). Os grandes concorrentes o mantemalerta! Ninguem de nos melhora sem ter alguem nos empurrando.6. Eles se conectam a organizacao do cliente. Conectar-se a organizacao do clientesignifica exatamente isto: desenvolver um relacionamento (intimo, se possivel) em todos osniveis e dentro de todas as funcoes da empresa do cliente. A pesquisa sugere que as mulheresfrequentemente sao melhores vendedoras do que os homens... exatamente porque saomenos conscientes de hierarquia e mais dispostas a investir significativamente em desenvolverrelacionamentos de baixo nivel por toda a empresa do cliente... o que acaba finalmenteganhando o chefao. Isso leva um bocado de tempo... mas vale a pena.7. Eles se conectam com o time da casa e com as organizacoes dos principais fornecedores.Voce aumentara tremendamente as chances de realizar a venda principalmenteem vendas repetidas na medida em que puder utilizar todos os talentos da empresainteira com a qual voce trabalha e tambem os fornecedores mais importantes. Voce naoesta vendendo um aparelhinho; voce esta vendendo todo o processo/experiencia detrabalhar com voce e com sua empresa... inclusive o fornecimento e assistencia do aparelhinho.Uma dica especial: conheca pessoas subalternas ou geralmente relegadas asegundo plano em varias funcoes de sua organizacao; alem disso, leve-as a reunioes comclientes. Serao suas melhores aliadas. Desenvolver uma rede fervorosa de relacionamentosentre os nao-amados em todos os cantos da organizacao paga dividendos... extremamentegrandes.8. Eles nunca prometem demais. Mesmo se isso lhes custar o emprego. Essa e umamaneira mais ou menos comprida de dizer confianca e essencial... para tudo. Mancadasque voce nao previu vao ocorrer, o que significa que, em algum momento, voce podeter prometido demais. A ideia central aqui e: nao engane ao reduzir, de forma irrealista,alguns dias do prazo so para lhe dar uma pequena vantagem em relacao ao concorrente...quando voce sabe muito bem que o que acabou de prometer nao vai acontecer. Naverdade mesmo se isso lhe custar vendas!, prometa de menos. Ou seja, acrescentealguns dias, aqui e ali, para aumentar significativamente as chances de acertaro alvo. (Sempre acontecem burradas!) Nao estou recomendando um conservadorismoirrealista... que va lhe custar todas as vendas! Estou recomendando... desesperadamente...contra o otimismo irrealista. Tente usar o seguinte mantra: os vendedores bem-sucedidosnormalmente estao a frente da programacao planejada e prometida!9. Vendem somente para resolver problemas especificos/criar oportunidades lucrativasidentificaveis. Soa