A area comercial de uma empresa e fortemente influenciada pelas mudancas que ocorrem num ambiente competitivo: enfrentar bruscas alteracoes no mercado; confrontar-se com ambiguidades das demandas e valores dos stakeholders para garantir um sentido de direcao em meio as oscilacoes entre crescimento e desaquecimento da economia.Tal realidade requer mudancas, sobretudo no comportamento das pessoas. Neste aspecto a criatividade e a base para essas mudancas e um dos fatores que contribuem para a compreensao de como potencializar essa competencia consiste em saber reconhecer a existencia dos modelos mentais.Por outro lado, as pessoas tendem a apresentar uma resistencia a mudancas. Para compreender a postura de resistencia ao novo, devemos conhecer o conceito de modelos mentais termo criado pelo psicologo escoces Kenneth Craik: "Modelos mentais sao as crencas, imagens e pressupostos profundamente arraigados que temos sobre nos mesmos, nosso mundo, nossas organizacoes e como nos encaixamos neles.(HUTCHENS, 2001).Os projetos a serem desenvolvidos necessitam da criatividade para produzirem inovacoes, que se constituem na caracteristica fundamental utilizada como diferencial competitivo no atual mundo dos negocios.Outro ponto a ser considerado refere-se ao gerente comercial atuando como lider de uma equipe, sendo importante enfatizar os fatores que contribuem para a criatividade da equipe.Dentre estes fatores destacamos os aspectos motivacionais que tem se transformado em componentes primordiais da producao criativa e que estao ligados a um impulso para a realizacao. (DE BONO, 1994).Portanto, o desafio da criatividade faz com que o gerente preocupe-se em investir num clima organizacional positivo e sadio para que os resultados qualitativos e quantitativos acontecam atraves do processo criativo do trabalho da equipe.O gerente comercial se ve obrigado a utilizar criatividade como instrumento de apoio para encontrar alternativas que, nao so solucionem os problemas identificados, mas, principalmente para aproveitar oportunidades que potencializem os indicadores de desempenho do negocio.Embora os termos criatividade e inovacao muitas vezes sejam considerados sinonimos, inovacao tem sido mais utilizada em nivel de resultado e criatividade, em relacao a pessoas ou grupos. Assim, a criatividade do individuo seria o fator fundamental para a geracao da inovacao.A inovacao pressupoe a existencia da criatividade e origina-se no compromisso com a acao. E o processo de criar novas ideias e coloca-las em pratica, envolvendo sua geracao, aceitacao e implementacao. Trata-se de aplicacoes concretas de ideias novas numa dada situacao. A criatividade so pode ser reconhecida se aplicada.Num projeto, a introducao dessas novidades pode ocorrer sob duas formas de inovacao:- do processo de gerenciamento criacao de novas maneiras de se fazer os projetos;- de produtos do projeto criacao de produtos e servicos novos ou aperfeicoados.A aplicacao das ideias geradas se relaciona a utilizacao das invencoes para tirar vantagem de seu valor, para assegurar que o potencial do servico ou do novo produto seja plenamente alcancado.Assim, a inovacao resulta do empenho com a qualidade, com a satisfacao e de compromisso de acao dos stakeholders. E, sobretudo, resultado de uma predisposicao organizacional para facilitar as condicoes propicias aos envolvidos na conquista de novas oportunidades e de horizontes mais amplos.A geracao de ideias novas e essencialmente uma questao individual, de pequenos grupos. A inovacao e um processo coletivo: altera crencas,