Estudos mostram que brechas na maneira como pensamos podem ser usadas para convencer. Saiba quais sao as estrategias mais certeiras para persuadir e aprenda a se defender de discursos manipuladoresIlustracoes: Tiago LacerdaPersuasao e coisa de politico, marqueteiro e vendedor, gente com uma habilidade natural para seduzir, certo? Errado. Novos estudos revelam que a habilidade de convencer esta impregnada em cada ser humano e teria, inclusive, contribuido para a evolucao do nosso raciocinio. Mesmo que existam pessoas com o dom da labia, tecnicas de influencia amparadas na ciencia podem ser aprendidas por qualquer um. E o que afirma o Ph.D. em psicologia social Robert Cialdini, um dos maiores especialistas na area. Conheca a seguir essas taticas e entenda como e por que funcionam.Nossa mente evoluiu para argumentar e persuadir os outros, sustentam artigos recem-publicados pelos renomados cientistas cognitivos Hugo Mercier e Dan Sperber, do Centro Nacional de Pesquisa Cientifica da Franca. Eles analisaram diversos estudos que mostram como o pensamento coletivo resolve melhor que o individual uma ampla gama de questoes. Na medida em que nossos antepassados desenvolviam a linguagem, dizem os estudiosos, eles tiveram de tornar essa capacidade de raciocinar em grupo mais eficiente para chegar a consensos.Basta uma rapida reflexao para perceber o quanto essa necessidade de persuadir esta presente em nosso dia a dia. Ela da as caras ao pedir passagem no transito, pleitear aumento ao chefe ou quando queremos demover a namorada de assistir aquela comedia romantica no cinema (ou o namorado de ver um filme de acao). Ser bem-sucedido ou nao nessas tarefas, mostram experimentos de psicologia social, nao depende apenas de bons argumentos. Requer saber usar os chamados atalhos mentais, atitudes que, mesmo sem ter uma relacao com a ideia que voce tenta passar, fazem ela ser aceita com mais facilidade.A investigacao desses atalhos comeca com os estudos do psicologo e Premio Nobel Daniel Kahneman, que descreveu o mecanismo rapido de tomada de decisoes do cerebro. Kahneman demonstrou que nosso pensamento segue padroes baseados na experiencia. Quando percebemos, por exemplo, que produtos caros normalmente tem qualidade superior, fazemos uma associacao automatica na nossa mente. Depois disso, todas as vezes que olharmos para um produto caro, a tendencia sera pensar que ele e melhor, mesmo que nada mais indique isso. Esse tipo de pre-conceito mental entra em cena varias vezes durante uma argumentacao. Se dissermos que a ideia que estamos passando e amparada por um Premio Nobel (como acabamos de fazer), aumentam as chances de voce se mostrar mais receptivo a ela, mesmo que seja um absurdo o que, vamos deixar claro, nao e o caso aqui.Esses pensamentos intuitivos foram batizados de Sistema 1 (ou associativo) e, embora nao parecam, sao beneficos. Eles economizam energia e tempo cerebral. Imagine o caos se a gente fosse parar para pensar com calma a cada pequena decisao. O contraponto e o Sistema 2 (ou analitico), usado quando precisamos meditar por um tempo antes de agir. As estrategias de persuasao operam principalmente em cima do Sistema 1, tentando capturar o interlocutor sem que ele reflita demais sobre o assunto, e se valem