07/2011 - Por: Antonio Braga fonte: Sagra Consultoria em vendashttp://www.sagracv.com.br/artigos/o-vendedor-gestorO mercado moderno esta cada vez mais se fechando para vendedores comuns, embora a quantidade desses profissionais ainda seja bastante grande. Muitos deles vivem lutando, gastando energia e tempo, correndo de um lado para o outro buscando apenas tirar pedidos, tendo como consequencia fracos desempenhos e insatisfacoes tanto para os clientes como para suas empresas.Os profissionais que agem assim, sempre atribuem o baixo desempenho a fatores externos, tais como: mercado dificil, clientes exigentes, concorrencia desleal etc., porque nunca param para fazer uma reflexao do que realmente acontece. Caso fizessem uma autoavaliacao sincera e imparcial, talvez chegassem a outras conclusoes bem diferentes.Por outro lado, os vendedores profissionais sao eficientes e produtivos, nao tendo motivos para reclamar, porque agem de maneira totalmente diferente. Sao conscientes de que o sucesso de um vendedor e diretamente proporcional a sua capacidade de realizar vendas de qualidade. Mas o que sao vendas de qualidade?Sao vendas lucrativas, com valor agregado, consequencia de um processo que vai desde o planejamento ate o controle dos resultados, de modo a atingir os objetivos definidos. E o objetivo de um vendedor nao deve ser apenas tirar pedidos, mas explorar o maximo do potencial de mercado da sua zona de trabalho, garantindo-lhe boas vendas por construir e manter uma carteira de clientes satisfeitos e fieis.Uma boa carteira de clientes fieis e o maior patrimonio de um vendedor, mas nao e tao facil de ser construida e mantida porque exige muito comprometimento, profissionalismo e trabalho. Somente os vendedores de nivel elevado conseguem, pois agem como verdadeiros gestores de sua zona de atuacao.Para ser um vendedor gestor, e fundamental o desempenho de suas atividades com base em quatro funcoes:>> PLANEJAMENTO: Significa definir os objetivos a serem atingidos, analisando antecipadamente as atividades que serao executadas. E ter respostas para as perguntas: O que fazer? Como fazer? Quando fazer? Quais os recursos necessarios? De nada adiantara o vendedor ir para o campo sem um norte, mas infelizmente e o que acontece com grande parte.Os vendedores profissionais planejam visitas a clientes antigos, novos clientes, ex-clientes e prospeccao. Tracam itinerarios eficientes para maximizar o tempo. Subdividem suas metas de vendas mensais em metas diarias para ficarem mais faceis de executa-las. Analisam antecipadamente a situacao de cada cliente compras anteriores, potencial de compra, duplicatas a vencer e vencidas. Planejam acoes de marketing a serem desenvolvidas. Conhecem muito bem seus produtos, mercado, concorrencia, clientes, a empresa em que trabalham. Planejam acoes de pos-vendas, entre outras atividades.>> ORGANIZACAO: Para colocar em pratica o planejamento, os profissionais de vendas utilizam com eficiencia os recursos e ferramentas necessarias e disponiveis. Dentre esses recursos, estao o financeiro e os materiais (equipamentos tecnologicos, material de apoio, veiculo etc.). Infelizmente, muitos vendedores pecam bastante por usarem mal as ferramentas disponiveis, afetando bastante o seu desempenho.>> EXECUCAO: De posse de um bom planejamento e recursos alocados, este e o momento de entrar em atividade. Na execucao, o vendedor deve acompanhar o dia a dia dos clientes, visitando-os com frequencia, realizando vendas, pesquisando o mercado, fazendo pos-venda, lendo e respondendo correspondencias