Umadas questoes mais importantes em Vendas e o retorno do investimento, ou ROI. Essa sigla, que vale a penamemorizar, vem da expressao em ingles ReturnOn Investment (retorno do investimento). Em outras palavras, todoinvestimento que e feito pela empresa tem que ter um retorno, de preferencia,equivalente a pelo menos duas a tres vezes o investimento feito. Nao ha comonegar que esta e a preocupacao de todos numa empresa, inclusive dos acionistas,que querem os seus dividendos ao final de cada ano o retorno do investimentoque fizeram na empresa. Jadizia Enzo Ferrari, o legendario fundador da Ferrari: Oprofissional mais caro da empresa e o incompetente. Investir em umfuncionario incompetente, nao importa o cargo, e ter ROI negativo. A empresanao so vai deixar de ganhar, como vai perder muito dinheiro.Clientescompram servicos ou produtos por varias razoes, entre as principais sentir-sebem ou ter o seu problema resolvido. Comprar uma obra de arte, por exemplo,encaixa-se na categoria sentir-se bem. Na maioria das vezes, o retorno doinvestimento e praticamente nulo, mas a satisfacao pessoal de ter em casa umquadro de um pintor famoso vale mais que qualquer coisa. Neste caso, o que valee a satisfacao pessoal. Da mesma forma, sair para jantar, comprar um cachorro,uma nova roupa ou um carro. Para as empresas, a razao principal da compra,normalmente, esta relacionada a resolver um problema. E o problema, em geral,pode ser explicado em termos financeiros. Se uma empresa investe 500 mil reais contratandouma equipe de vendedores, e obvio que espera aumentar as Vendas e obter umretorno alem do que foi investido. Neste caso, um bom ROI e de pelo menos tresvezes o valor do investimento, totalizando 1,5 milhao de reais. Obom vendedor ajuda o cliente a ver o dinheiro que sera gerado com a compra doseu produto. O vendedor de piscinas nao vende apenas diversao, mas, tambem, avalorizacao da casa, que passa a ter este lazer e a custar mais. A analise doretorno do investimento e uma poderosa arma de Vendas, capaz de atrair novosclientes e fidelizar os antigos. Mas a maioria dos vendedores nao a utiliza.Para o cliente, ROI significa calcular os beneficios economicos que tera porutilizar determinado produto ou servico.Suponhamosque voce decida investir 10 mil reais em uma aplicacao financeira e existemduas opcoes: uma lhe dara um retorno de 10% e, a outra, de 20%, sendo o risco eo tempo de maturacao iguais. Em qual delas voce aplicaria? Tenho certeza de queinvestiria naquela com maior retorno do investimento, cujo ROI sera de20%. Oconceito do retorno do investimento e simples, pois e a base de todo e qualquernegocio. Quanto maior o retorno do investimento, maior sera o interesse docliente em comprar. Mostrar-lhe o retorno do investimento ajuda em variosaspectos. O principal e que o cliente ficara convencido a comprar, pois sabeque estara fazendo um bom negocio. Se ele tiver que convencer o seu superior oua empresa para a qual trabalha, se sentira muito mais confiante em conseguir aaprovacao se o ROI for positivo. Obom vendedor sabe a importancia de mostrar o retorno do investimento ao clientee quanto ele vai lucrar. Portanto, mais importante do que tentar vender oproduto, e