Aprender tudo sobre vendas exceto a prospeccao e como dominar 99 maneiras de fazer amor e entao descobrir que nao tem com quem William BethelComo Achar clientes?1.Procure os suspeitos de sempre.Analise o padrao de clientes ja existentes e procure dentro deste padrao.2.Procure novos suspeitos. Analise novos padroes, novos criterios, novas oportunidades.3.Encontre novos canais, busque na internet.Faca parcerias, convenios, participe de grupos, associacoes de classe, sindicatos, empresas, clubes, gremios, redes sociais, etc.4.Faca perguntas para: Seus amigos / seus conhecidos / antigos colegas de trabalho / fornecedores / a todo mundo.5.Peca indicacao.- Se voce vender peca indicacao.- Se a venda for adiada peca indicacao.- Se voce nao vender peca indicacao.Caso esqueca de pedir indicacao meta a cabeca na parede com muita forca, para nao cometer esse erro de novo. Realizar um trabalho sem os conhecimentos, as habilidades e atitudes adequadas,somado a inexistencia de padroes e indicadores de performance testados e validados e, ainda assim, esperar que se obtenham otimos resultados. Continuacao...C- Demonstre valor.Quando o cliente comecar a interagir, foque no que e valor. Nunca demonstre caracteristicas de seu produto ou servico.So fale de caracteristicas quando for perguntadodiretamente pelo cliente.Esta pergunta demonstra uma preocupacao especificaque deve ser qualificada para a identificacao da percepcao de valor docliente.Mapeie as necessidades, problemas, expectativas e prioridades de solucoes. Qualifique-o em relacao ao :- Nivel de experiencia com seu produto / servico- Ambiente.- Personalidade.- Crencas & Valores.- Canais de Comunicacao.- Potencial de compra.Continue a fazer perguntas direcionadas a expectativas de solucoespara:- Conscientizar o cliente de suas necessidade, expectativas e problemas.- Fazer o cliente priorizar suas necessidades, expectativase solucoes dos problemas em relacao a urgencia e importancia.- Faca-o verbalizar as razoes da sua priorizacao.- Nivele os criterios de decisao e reforce-os,identificando-se com eles.3. Crie o desejo. Overdadeiro momento que o cliente compra. Lembrem-se: Pessoas adoram comprar, comprar pode ser muito excitante. As pessoas detestam que lhes vendam. Quando pressionadas para comprar, ficam com percepcoes de medo, de coacao e inseguras.As pessoas, no geral, compram porque querem alguma coisa e nao porque precisam desta coisa.Nao venda para as pessoas. Apenas acione o seu desejo, depois as observe lidando com suas proprias objecoes.E neste momento que voce,realmente, vende.Como estimular o desejo ?Se o cliente ja :- Esta consciente de suas necessidades, expectativas e problemas.- Ja priorizou e verbalizou os motivos de sua priorizacao.E voce ja :- Identificou seus criterios de decisao.Faca o cliente :- Perceber como seu produto/servico ira atender suas necessidades(concretas/abstratas-objetivas/subjetivas-pessoais/profissionais).- Perceber como o seu produto/servico pode solucionar seusproblemas.Como criar o desejo ?Naodemonstre produto/servico. Devemos fazer perguntas de direcao.Perguntas Destinadas a dirigir o cliente para a solucao de seusproblemas, por intermedio de seu produto/servico.Ex.Como os Srs. Avaliariam um sistema de comunicacao com um canal de radio sempredisponivel, com recursos de telefonia celular para comunicacao com o cliente ecom custos pre-fixados?Atraves de perguntas dedirecaofaca o cliente envolver-se com o valor beneficios aplicados a solucao de seuscriterios de decisao.Amplie a Sensacao do Desejo Atraves da:- Tecnica da imagem verbal.- Ampliacao da percepcao atraves do uso, demonstracao.- Reforce a sensacao do prazer ou perda. Estimule a sensacao deprazer pela perspectiva do problema resolvido ou das