pretasPor Raul CandeloroAnos atras, fuiconvidado a fazer uma serie de treinamentos para uma equipe comercial de umgrande atacadista de alimentos. O pessoal tinha acabado de receber um palmtop e ainda tinha gente se familiarizando com ele (le-se: muitos ainda naoo usavam). A lista de produtos que um vendedor tinha para oferecer aos clientespassava dos 10 mil itens. Obviamente, como e frequente nesses casos, a maioriadeles vendia, nesta ordem:a) O que o consumidor pedia.b) O que estivesse em promocao.c) O que estivesse em campanha de vendas.O incrivel caso dasazeitonas pretas aconteceu na primeira reuniao que fizemos, quando, em umexercicio proposto, um dos vendedores se levantou e fez um discurso inflamadodizendo que daquele jeito nao dava, que a empresa era uma bagunca, que alogistica e a entrega nao funcionavam, que ele se matava para cativar osclientes e que depois a companhia estragava tudo... enfim, que seria dificilbater a meta. Surpreso, perguntei se ele poderia dar um exemplo maisespecifico, e ele na hora disparou a perola: Falta azeitona preta, e todomundo sabe disso! E um absurdo, nao pode faltar azeitona preta! Isso acaba coma gente!.Um dos diretores selevantou, explicou que realmente havia um problema com o fornecedor dasazeitonas, mas que o assunto ja havia sido resolvido e que a partir daquelasemana a entrega estaria normalizada. Eu fiquei olhando, olhando... e nao meaguentei. Na epoca, eu era mais afoito, menos sutil, e dei uma chapuletada(esse e um termo tecnico!), simplesmente usando o metodo socratico de fazerperguntas: Quantos itens vocetem na sua lista de vendas? Mais de 10 mil. Desses, quantos estao faltando? So a azeitona preta. Com o restante dos produtos, esta tudo o.k.? Olha, de vez em quando atrasa um ou outro, mas isso e normal... Quanto a azeitona preta representa do seu faturamento mensal? Sei la, nunca calculei. Entao calcule agora, comigo, porque, se voce esta reclamando assim, deve serimportante. Quanto, mais ou menos? 1%? 5%? 10%? Ah... menos de 1%, com certeza. Nao deve dar nem meio por cento. Quanto da sua meta voce conseguiu alcancar no mes passado? 82%. E a azeitona preta e a culpada?Bom, voce ja deveimaginar o fim da historia. Lembrei-me do caso porque recentemente aconteceualgo bem parecido em um workshop para representantes, quando um deles reclamoude ter perdido a venda de um produto em razao de dois centavos. Comecei a fazerperguntas novamente: quantos produtos tem no mix quantos voce perdeu por doiscentavos, quanto eles representam, etc.As respostas saosempre constrangedoramente amadoras. A verdade e que muitos vendedores tem ofoco no problema, e nao na solucao dele. Reclamar que o concorrente vende porum centavo mais barato adianta? Nao. Reclamar que um dos produtos esta em faltaadianta? Nao. Enfim, estao reclamando do que?A impressao que da eque as pessoas que reclamam sentem-se importantes com isso e o que querem mesmoe chamar atencao. O que nao entendem e que estao chamando atencao pelo motivoerrado. Pare para pensar no que voce prefere: receber atencao por reclamar oupor obter resultados positivos? Por reclamar ou por resolver um problema? Porreclamar ou por bater a meta?Da proxima vez que sepegar reclamando do que nao tem, lembre-se