suas diarias para as OTAs estarao fora do mercado, bem,se assim fosse a rede Marriott nao teria caido fora da polarizacao, tanto foi oestrondo que esta rede fez ao se pulverizar novamente no mercado que virounoticia.Fora a polarizacao atual com asOTAs ha tambem a falta de conhecimento em vendas na grande maioria das pessoasque fazem as reservas, a falta de investimento em treinamento e a crescenteanulacao da hospitalidade em boa parte da hotelaria nacional, esta consultoriase deu o trabalho de realizar uma pesquisa de campo com relacao ao fechamentode reservas e veja o que encontramos: Redes Particulares Indice de fechamento de reservas diretas no hotel por telefone. 40% 65% Negociam precos praticados nas OTAs 10% 5% Atendem reservas apos o horario comercial 90% 65% Informam precos com apenas uma pergunta 95% 95% Vendem outros servicos alem da hospedagem 10% 5% Indice de fechamento de reservas: e o numero de fechamento de reservascom relacao ao numero de atendimentos realizados por telefone ou e-mail feitodiretamente sem a intervencao de intermediarios. Negociacao de precos: reducao do valor da diaria ao serem questionadossobre o preco praticado por alguma OTAs Informacao de precos: ao serem questionados sobre o preco das diarias ofazem sem saber quem e o cliente e se o cliente ja conhece o hotel, informamdiretamente sem perder tempo. Atendem reservas apos o horario comercial e se vendem outros servicosalem da hospedagem e autoexplicativo.Com estes numeros fica claro oque ja foi apontado neste artigo, mas uma questao e necessaria esclarecer,principalmente a questao da negociacao de precos.Vejam que qualquer agencia deviagens, seja ela on-line ou nao, recebe comissionamentos sobre as diarias quevende e que podem chegar a ate 30% dependendo da negociacao realizada, pois bemvamos a alguns numeros:Tarifas praticadas em OTAs Tarifa R$ 350,00 Comissao R$ 56,00 16,0% Impostos R$ 84,00 Cartoes R$ 10,50 Tarifa liquida R$ 199,50 Possibilidade de negociacaodireta Tarifa R$ 350,00 Desconto R$ 17,50 5% Tarifa com desconto R$ 332,50 Impostos R$ 79,80 Cartoes R$ 9,98 Tarifa liquida R$ 242,73 Sera queficou alguma duvida a respeito do que pode fazer uma negociacao? Se a duvida permanece observem osnumeros a seguir com a possibilidade pequena de transferir estas reservas dasOTAs para os hospedes. UH's 100 Disponibilidade 3.000 Ocupadas 1.868 Taxa de Ocupacao 62,3% Normal OTA's Direta Total Vendas 32,0% 10,1% 42,1% TT Vendas 598 189 787 Tarifa R$ 350,00 R$ 350,00 R$ 350,00 Receita R$ 209.300,00 R$ 66.150,00 R$ 275.450,00 Comissoes R$ 33.488,00 R$ - R$ 33.488,00 Impostos R$ 50.232,00 R$ 15.876,00 R$ 66.108,00 Cartoes R$ 6.279,00 R$ 1.984,50 R$ 8.263,50 Receita liquida R$ 119.301,00 R$ 48.289,50 R$ 167.590,50 LADR R$ 199,50 R$ 255,50 R$ 212,95 RevPAR R$ 217,93 LRevPAR R$ 132,60 Negociada OTA's Direta Total Vendas 21,3% 20,8% 42,1% TT Vendas 398 389 787 Tarifa R$ 350,00 R$ 332,50 R$ 341,35 Receita R$ 139.300,00 R$ 129.342,50 R$ 268.642,50 Comissoes R$ 22.288,00 R$ - R$ 22.288,00 Impostos R$ 33.432,00 R$ 31.042,20 R$ 64.474,20 Cartoes R$ 4.179,00 R$ 3.880,28 R$ 8.059,28 Receita liquida R$ 79.401,00 R$ 94.420,03 R$ 173.821,03 LADR R$ 199,50 R$ 242,73 R$ 220,87 RevPAR R$ 212,55 LRevPAR R$ 137,53 E a isto se