Por: Mario Cezar Nogales19/07/2016Desde 2014 este pais entrou emuma crise de consciencia que se materializou em financeira; em macroeconomia osprimeiros sinais de que um pais esta entrando em crise sao os indices comedificacoes e os indices da hotelaria, quando um deles vai mal, minhas antenasja ficam ligadas, quando sao os dois ja espero uma avalanche.Contudo, para quem acompanha meusartigos ja tinha consciencia que nos anos de 2015 e 2016 uma crise de oferta jaera esperada em nosso ramo devido a sazonalidade que ocorre a cada 15 anos (estamosno periodo de baixa) como tambem devido aos novos empreendimentos que foram construidospara os eventos da copa do mundo em 2014 e das olimpiadas neste ano, mas esteseventos nao sao viloes nesta historia, os viloes de fato com relacao a crisenas taxas de ocupacao sao: a falta de planejamento e a falta de conhecimentosobre o setor, fora, e claro, a incomensuravel coincidencia com a criseeconomica causada pelo governo que ainda esta em processo de impedimento.Fora estas explicacoes, que devemservir de muletas para os parcos administradores hoteleiros, ha aqueles hoteisque seus indices se mantem, sua qualidade nao foi abalada e seus rendimentosate melhoraram, mas a pergunta que fica e: como estes poucos empreendimentosestao conseguindo manter seus indices mesmo com uma crise?Ha varios fatores que podemexplicar o porque certos hoteis nao se abalaram, um deles com certeza se tratade planejamento, mas outro deles e muito seguro de si, foi o de trabalhar deforma correta suas receitas, colocando as receitas mais caras de lado e asreceitas mais viaveis como sua prioridade. Deixe-me explicar de forma maisclara, estes hoteis sabem de fato negociar e sabem de fato trabalhar comreceitas flutuantes e com certeza tem em suas estruturas fundamentais a raiz doRevenue Management.Quando a gestao de receitassurgiu la na decada de 1980, que foi baseada e estruturada com as teorias deTaylor e Fayol nao foi a toa que deu certo, pois ela trata de um estilo degestao voltada para a comercializacao de forma objetiva, clara e commovimentacao nos momentos certos, ou seja, e fazer a licao de casa de qualqueradministrador, ora, se ate um feirante consegue, porque a maioria doshoteleiros brasileiros ainda nao conseguiram? A resposta e simples, porque amaioria nao entendeu do que se trata o revenue management e se acomodou somentecom as tarifas flutuantes, caindo na preguica de deixar as agencias e OTAssuas top accounts. E se voce racionalizar de forma correta, nao sao as OTAs osviloes, estes estao realizando o trabalho para qual foram criadas, os viloes defato sao os maus administradores que realizaram um pecado em administracao,este pecado se chama de polarizacao.A polarizacao em qualquer empresae o de comercializar grande parte de seus produtos a um so cliente se tornandodependente dele. Quando isto ocorre a empresa perde sua soberania e passaadotar precos e politicas de acordo com o que o cliente que polarizou suasvendas comanda, a correcao disto e o de refazer todo o trabalho comercial parapulverizar seus produtos nos diferentes mercados e diferentes clientes.Ainda assim e mesmo depois de umaexplicacao como esta haverao aqueles que dirao que e impossivel e se naovenderem a maioria de