Quem diria que conhecer a personalidade dos advogados ajuda a aumentar asreceitas do escritório? A consultora Ronda Muir, especializada emdesenvolvimento organizacional e dinâmica das bancas, diz que isso já foiconfirmado por estudos. Ela acredita que, com um bom conhecimento do perfilpsicológico de seus advogados, as sociedades têm mais facilidade paraconquistar clientes, aproveitar melhor as oportunidades de negócios,aperfeiçoar suas estratégias operacionais, tomar melhores decisões degerenciamento e aumentar a produtividade dos advogados.Tudo isso é possível, garantiu ela em um artigo publicado pela FindLaw. Oconhecimento é importante, ressalta, para os administradores do escritórioatribuírem responsabilidades, escolhendo os advogados certos para os casoscertos ou para selecionar a melhor estratégia para ajudar clientes asolucionar conflitos. Também é útil para montar equipes com capacidade paraanalisar problemas por diversos ângulos e propor soluções diferenciadas.Serve, ainda, para advogados que pretendem montar uma sociedade e desejamcontar com personalidades que se complementam, para aumentar o campo de açãoe a competitividade.A área de resolução de conflitos é um bom exemplo de oportunidade paraganhar ou manter clientes, com a simples escolha do advogado com apersonalidade certa para gerir um caso. A banca precisa descobrir qual é amelhor estratégia para resolver cada conflito — e o advogado capaz deaplicá-la de forma eficiente — para aumentar as probabilidades de resolvê-loe, portanto, aproveitar melhor as oportunidades que surgem.Há um método conhecido de resolução de conflitos, o de Thomas-Kilmann. É umaferramenta que identifica e avalia as cinco melhores estratégias para essefim: "competir" (ou disputar), "colaborar" (trabalhar em conjunto pararesolver um problema), "chegar a acordo" (abrindo mão de reivindicações),"dispensar" (o caso, desistindo de uma disputa difícil) e "acomodar" (asituação). Essas estratégias envolvem níveis diferentes de cooperação eexigem empregos diferentes de tempo e de esforço, diz a teoria.Idealmente, cada pessoa deveria ter a capacidade de avaliar um determinadoconflito sob todos os ângulos, comparando-os com os cinco métodos deresolução à disposição. E escolher o melhor. No entanto, na prática, aspessoas tendem a adotar uma ou duas dessas estratégias apenas, por hábito ouconveniência. Advogados, como lhes é típico, têm uma preferência por"competir" (vamos ver quem ganha) e "dispensar" ("estou fora dessa") — asduas estratégias menos cooperativas, diz a consultora.Isso é, na verdade, apenas uma tendência e, obviamente, não se aplica atodos os advogados e a todas as situações. Mas é uma tendência normal, quedifere os advogados de, por exemplo, empresários e administradores públicos,que preferem, de uma maneira geral, optar por estratégias na seguinte ordem:colaborar, chegar a acordo, competir, dispensar e acomodar. Os advogados,por sua vez, tendem a se sentir mais atraídos pela guerra total, com aperspectiva da vitória, ou pela retirada, se a probabilidade de vencer nãofor boa.Por isso, perdem oportunidades de negócios. Se empresários e outrospossíveis clientes tendem a preferir, em primeira instância, "colaborar" e,sem segunda, "chegar a um acordo" em vista de um conflito, a probabilidadede os advogados se sintonizarem com eles — e manter uma relação maisduradoura — seria a de se colocar na mesma posição do cliente. Isto é,concordar em tentar a colaboração e o acordo, primeiramente. E trabalharpara isso. De outra maneira, quem acaba se retirando é o cliente.Tipos de personalidadeUm método de avaliação de personalidade é o