seja pelo cansaco. Em negociacao ouvir e tao importante quanto falar. E ouvindo que se identifica as necessidades e expectativas da outra parte, e quando se obtem informacoes, valiosas para se estabelecer uma ponte entre a sua argumentacao e as suas necessidades e a argumentacao a necessidade da outra parte. Quem tem paciencia para ouvir primeiro e falar depois, certamente tera chances de fazer uma melhor negociacao."Existe um estilo ideal para negociacao"Nossa metodologia de negociacao trabalha com quatro estilos basicos: O Catalisador (criativo, superficial, sensivel e elogios), Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo), Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, e muito objetivo) e Analitico (e detalhista, preza a seguranca acima de tudo, sempre tem todas as informacoes necessarias). A experiencia e as pesquisas nos provam que nao ha estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usa-los de acordo com as caracteristicas dos outros negociadores e do proprio momento da negociacao. Usar o Controlador quando se quer resultados rapidos e palpaveis; o Analitico quando a seguranca e o valor maior; o Catalisador quando a negociacao empacar por falta de alternativas e o Apoiador quando o relacionamento humano necessitar ser incrementado. Em termos de distribuicao estatistica e importante que uma empresa tenha 25% de seus negociadores em cada estilo."E importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usa-las durante a negociacao"As pesquisas provam que qualquer argumentacao calcada nas fraquezas da outra parte, tende a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar. Pode-se ate conseguir uma vitoria a curto prazo, mas isto a medio e longo prazo podera representar uma vitoria de custo minimo alto. Outro aspecto a lembrar e o lado etico. Nao nos parece saudavel procurar saber as fraquezas da outra parte para usa-las em nosso proprio beneficio, especialmente se essa outra parte e alguem com quem negociamos permanentemente."A dimensao confianca nao e importante no processo de negociacao"Confianca e algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociacao, inclusive por telefone. Varios sao os elementos que podem aumentar ou eliminar a confianca:Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que dizCoerencia; dizer o que pensa e sente sem procurar dourar a pilulaReceptividade: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes das suas, aceitar as pessoas como elas sao.Clareza: nao esconder o jogo, passar aos outros informacoes relevantes, embora nao confidenciaisA ausencia de qualquer um desses comportamentos certamente afetara a confianca do outro negociador em voce e vice-versa.Sem confianca dificilmente podera haver negociacao. Se duvida, procure aplicar os conceitos anteriores no ambito de seu relacionamento conjugal."A maior flexibilidade prejudica a negociacao"Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudanca (ou qualquer nova ideia) como uma oportunidade (e nao como uma ameaca)Negociadores flexiveis estao sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas ja pensadas; mesmo que essas novas ideias venham da outra parte. Negociadores flexiveis sempre serao capazes de efetuar negociacoes mais ricas.Outra caracteristica do negociador flexivel e a sua capacidade de se colocar no lugar do outro