saiu o sol, as plantas se queimaram e secaram, porque nao tinhamraiz. Outra parte caiu entre espinhos, que cresceram e sufocaram as plantas, de formaque ela nao deu fruto. Outra ainda caiu em boa terra, germinou, cresceu e deu boa colheita, a trinta,sessenta e ate cem por um" Marcos 4:3-8Jesus contou uma parabola que tambem pode ser aplicada ao processo e aos resultados de mercado naexposicao de um produto para diferentes tipos de cliente. A semente e oproduto; o semeador e o empreendedor; e os varios tipos de solo, os clientes.Na parabola, somente a quarta parte das sementes lancadas resultou em produtividade. Inicialmente, issonos mostra que, por melhores que sejam as nossas estrategias de prospeccao epropaganda, a taxa de conversao e normalmente modesta. Na parabola, o problema nao e da semente, nemdo semeador, mas da qualidade dos solos. A semente e de boa qualidade, osemeador e experiente, mas cada solo recebeu e tratou a semente de um jeito diferente,de acordo com seu perfil, suas expectativas, suas circunstancias e sua condicaoessencial. Assim sendo, nao basta ser umempreendedor ou gestor experiente. Nao basta ter um produto de qualidadeexcelente! E necessario estudar bem o tipo de cliente que se quer prospectar efidelizar. O cliente endurecidoNa parabola, algumas sementes cairam pelocaminho. Mas, como aquele era chao constantemente pisado, era chao machucado,endurecido. Logo, os passarinhos comeram as sementes que nao tiveram chance depenetrar na terra. 25% de nossos clientes em potencial nunca vao sofrer a menorinfluencia de nossa propaganda. Nunca vao dar bola para o produto ou servicoque oferecemos. Sao pessoas que nao veem nenhum beneficio em adquirir o queoferecemos. O cliente superficialNa parabola, algumas sementes cairam em solopedregoso. Por cima, uma camada fina deterra fofa. Por baixo, um lastro de rocha calcaria. A semente logo penetrou naterra, germinou, mas nao teve como criar raizes e, por isso, morreu. 25% denossos clientes em potencial seentusiasmam com nosso produto, ou servico, prometem ou dao a entender que vao comprar, enchem a nossa mente deexpectativas e, pouco tempo depois, recuam, somem, dao uma desculpa qualquer,quando dao, e desistem.O cliente sufocadoNa parabola, algumas sementes cairam em solopotencialmente bom, mas cheio de ervas daninhas. A semente penetrou no solo ebrotou, mas foi sufocada pelos espinhos e logo murchou. 25% de nossos clientessao potencialmente bons, mas estao carregados de problemas, conflitosfamiliares, confusao emocional, dividas, duvidas e toda sorte de sufocacao. Gostam denosso produto ou servico, mas nao conseguem dar prosseguimento a compra ou aoprojeto desejado. O cliente idealNa parabola, algumas sementes cairam em terraboa, preparada para receber a novidade e produzir frutos. A semente nao tevedificuldade em penetrar, germinar, aprofundar as raizes, desenvolver-se e produzir os frutos. 25% de nossos clientes em potencial recebem nossos produto, ou servico, comosolucao para seus problemas, ou como um beneficio imediato. Chegamos e logo ocorre umasintonia especial entre o que oferecemos e a necessidades que elesapresentam. Se a relacao custo-beneficioe favoravel, pronto! Negocio fechado, contrato assinado e um ar de satisfacaofica no ar. Combinacao perfeita.Janela 80/20Essa e uma a metafora ou equacao, como queiramchamar, para mostrar como devemos lidar com os mais variados tipos de cliente.Por