Em se tratando de vendas,seja em que segmento de mercado possamos pensar, uma pergunta sempre se fazpresente: Qual o papel do gerente de vendas?Se tomarmos como exemploalgumas situacoes fundamentais para o sucesso desta atividade, vamos buscarentender esta figura chave, e como a funcao pode ser mais bem desenvolvida,atraves de suas atribuicoes desejaveis. O gerente deve ser mais que um chefe nahierarquia: deve atuar como uma ponte para melhores resultados.Para comecar, ele tem comomaior missao fazer com que os profissionais sob seu comando realizemdiariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que sao:Atender bem, prospectar, vender e fidelizar clientes. Deve tambem garantir ocumprimento das obrigacoes acessorias, aquele conjunto de tarefas e atribuicoesque varia de acordo com a empresa ou porte da organizacao, mas que pode serresumida nestes topicos:-Primeiramente ele deve tertotal dominio de tecnicas de venda, exposicao e persuasao. Mais que isso, deveestar capacitado a multiplicar sua expertise para a equipe e fazer isto comhumildade. Em segundo lugar, deve conhecer a fundo sua empresa, seus produtos eservicos, de modo viabilizar as operacoes de maneira eficiente, todos os diasda semana. Mas, a realidade e que poucos profissionais estao maduros osuficiente para aceitar que necessitam de treinamento e reciclagem constantes.Vender e uma pratica que se desenvolve treinando.- Deve ser responsavel pelosformatos e estruturas da forca de vendas. Isto inclui as tarefas pertinentes aavaliacao, coordenacao de acoes em campo (ou na loja), canais de distribuicao emanutencao das sinergias resultantes entre a equipe e os clientes, de formadireta e assertiva. Deve buscar ter voz ativa no planejamento estrategico, poisse vendas nao participar do marketing, o marketing eliminara a forca de vendas...- Consolidar ou definir asestrategias de vendas para os produtos e servicos, controlando a adaptabilidadeem relacao a formacao de precos, margens e variaveis comerciais da oferta, bemcomo administrar as relacoes entre centros de custo. Dependendo da complexidadede suas atribuicoes, deve efetuar as previsoes e negociar melhores condicoes deaquisicao, divulgacao e renovacao de estoques. Caso contrario, ele apenas cuidado escritorio, filial ou ponto de venda, como um zelador. Ele precisa entendera estrategia da empresa e cumpri-la de forma cada vez mais eficiente.- Um gerente de vendas deveser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem oscolaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvirnecessidades e dificuldades, direcionando os esforcos para uma visaoconvergente. Deve saber tambem como contratar a pessoa ideal e treina-la para agirde forma eficiente e comprometida. Nao adianta reclamar com o RH se a equipenao esta a contento: isso e atribuicao do gestor e nao de terceiros.- Avaliar o desempenho naosomente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao gerente criarindicadores claros e objetivos para medir sua forca de vendas. Avaliar apenas ovolume de vendas e como olhar para as estrelas: nelas esta apenas o reflexo dopassado. Gerir estoque, entao nem se fala. O gerente deve ter condicoes dediagnosticar tendencias e capacidade de efetuar correcoes, diariamente. Maisainda: deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.- Desenvolver planos deincentivo e recompensa alinhados com as necessidades da empresa e com aexpectativa da equipe. Pagar vendedores para vender quantidades, criadistorcoes e impede a comercializacao de itens