As novas exigencias dos consumidores, os canais de distribuicao alternativos, a variada oferta de produtos e de servicos delinearam as crescentes exigencias nas areas de comercializacao e venda das empresas.Porem, trata-se de vender com valor agregado. E, o plus reside em uma serie de conceitos que caracterizam as nocoes tecnicas de vendas: assistencia ao cliente, habilidade para escuta-lo, criatividade e consenso com o comprador. O velho conceito que sustentava que vendedor ja nasce feito, ja nao e mais aplicavel.A outra chave do negocio esta na especializacao e no conhecimento profundo do produto. A questao basica e o diferencial entre um vendedor habil e um inteligente. E o mesmo que perguntar se um individuo faz vendas, ou clientes, e e ai que esta a diferenca entre alguem que vende e um vendedor profissional. O primeiro presta um servico cada vez que vende. O segundo presta servicos as pessoas que atende.As empresas sabem que a estrela do mercado ja nao e mais o preco nem o produto, senao, o consumidor, e a chave para chegar a seu coracao e o servico. Dai, a importancia de transformar o perfil dos vendedores. Ser simpatico e diligente ja nao e o suficiente para fechar um negocio: os novos vendedores devem conhecer a fundo as caracteristicas e beneficios do produto, e oferece-lo, interagindo com os clientes sem acossa-los. Saber escutar e atuar com profissionalismo sao as outras regras de um dos oficios mais antigos, o de comerciante, que vem passando por grandes mudancas nos dias de hoje.Entao, qual e a melhor forma de treinar novos vendedores? Muitos afirmam que o indicado e apresentar o produto, a industria e o cliente, para logo envia-los a vender. Outros afirmam que, antes de qualquer coisa, ha que dar-lhes o treinamento teorico adequado para que, desde cedo, possam comecar a trabalhar. Entretanto, o melhor parece ser alcancar uma mistura equilibrada entre a teoria e o treinamento puramente pratico.O melhor e passar algum tempo com os vendedores, independentemente da experiencia previa de cada um, repassando os diversos aspectos e elementos da companhia, e aprendendo a conhecer os clientes que a mantem. Em primeiro lugar, os vendedores devem conhecer perfeitamente o produto a ser comercializado e a concorrencia. Alem disso, e de suma importancia identificar os clientes em potencial.Os vendedores nao devem ser lancados a arena sem armas. Eles necessitam de algum tipo de estrutura que os mantenha e os respalde. Por esse motivo, requer-se disciplina no programa de treinamento dos vendedores, a fim de que eles realizem transacoes valiosas tanto para a empresa, como para si mesmos e, claro, para o cliente.Esse treinamento deveria comecar com um aprendizado formal, em aulas que os conceitos teoricos sejam passados. Dessa maneira, o vendedor e orientado em direcao as metas e padroes dos negocios, ao mesmo tempo que se formam as habilidades e caracteristicas que ele deve possuir para ser parte de uma empresa.Assim como esse treinamento e formalmente teorico, ele tambem serve para avaliar outras caracteristicas pessoais, como a pontualidade (imprescindivel para um vendedor), presenca, compreensao de conceitos proprios de cada negocio e capacidade para