3>>>RESSALTE O LADO RUIMSe voce quiser convencer alguem a apoiar o seu ponto de vista, tente a tatica preferida dos marqueteiros politicos: o enquadramento. "A tecnica leva as pessoas a pensarem sobre um assunto ou opiniao de uma forma que seja vantajosa para voce. Veja o exemplo dos politicos que criticam o imposto sobre heranca nos Estados Unidos. Eles preferem chama-lo de 'imposto sobre morte', nao por acaso", diz George Bizer, pesquisador do Union College (EUA). Como o enquadramento e uma tatica elementar em campanhas eleitorais, Bizer foi investigar se os eleitores eram mais ou menos suscetiveis a mudar suas opinioes quando solicitados que as enquadrassem de formas diferentes.Ele pediu a 69 voluntarios que lessem um artigo sobre as opinioes e propostas politicas de dois candidatos ficticios (Chris, um dos candidatos, era liberal, enquanto Rick era conservador). Metade dos participantes deveria escolher uma das seguintes afirmacoes: "eu apoio Rick" ou "eu sou contra Rick". A outra metade fez o mesmo sobre Chris. Os participantes tambem classificaram sua preferencia pelos dois candidatos em uma tabela que ia de "apoio fortemente" a "me oponho firmemente".Depois eles leram outro artigo, desta vez com argumentos contra os meritos de seu candidato preferido, e tiveram de reavaliar suas opinioes. No geral, quem expressou preferencia por um candidato opondo-se ao outro foi menos propenso a mudar de opiniao. "Uma simples mudanca de enquadramento, que levou as pessoas a pensar em termos de oposicao em vez de apoio, gerou opinioes mais fortes e mais resistentes", diz Bizer.Resumindo, tais descobertas sugerem que a informacao negativa tem influencia mais poderosa do que as mensagens positivas. Logo, se voce quiser convencer alguem dividido entre duas opcoes, seja negativo quando falar algo a respeito daquela que voce nao quer que ele escolha.3>>>MENOS E MAISNa maioria das batalhas, estar em maior numero que seu oponente lhe dara a vitoria. Portanto, o senso comum poderia levar a crer que voce sera mais persuasivo se tiver mais argumentos na manga. Mas as evidencias mostram exatamente o contrario. Uma serie de estudos revelou que, quanto mais razoes alguem tem de elencar para apoiar uma ideia, menos valor cada uma delas tera. Pedir que as pessoas "pensem em todas as razoes que fazem dessa uma boa ideia" pode servir para que seus opositores solidifiquem ainda mais suas posicoes contrarias.Zakary Tormala e Richard Petty, da Universidade Estadual de Ohio (EUA), juntamente com Pablo Brinol, da Universidade Autonoma de Madri (Espanha), demonstraram esse efeito em 2002. Os pesquisadores disseram a 59 universitarios que havia um plano para a introducao de novas provas em seus cursos, uma possibilidade nada bem-vinda. Depois eles pediram que metade dos alunos apontasse dois defeitos da proposta. Ja a outra metade deveria escolher oito maus motivos para sua aplicacao. Na media, os alunos que forneceram apenas dois argumentos contra um maior numero de provas foram mais convincentes do que o outro grupo.Tormala e seus colegas argumentam que a facilidade com que conseguimos somar pensamentos afeta nossa confianca. Segundo ele, geralmente e mais facil pensarmos em duas razoes para acreditarmos em algo do que em oito. Essa