nao confunda cautela com morosidade. Depoisde decidido o caminho, uma implantacao rapida pode ser um passo decisiva para osucesso.Arrume a casaAntes de pressionar os vendedorespor mais resultados, reveja os processos da companhia. A ma gestao dos recursospode acabar comprometendo os numeros, mesmo com um bom time de vendas atuandona ponta. Nao basta improvisar, procure a ajuda de especialistas. Oempreendedor precisa entender que a empresa tem necessidade de conhecimento,diz o professor da FIA, Antonio Lage Terassovich. Nocoes de gestao de pessoas ede contabilidade, por exemplo, sao competencias essenciais que o gestor de umapequena ou media empresa deve possuir. Se ele nao tem umas das competencias, eletem tres alternativas: contrata, terceiriza ou arruma um socio, recomenda oespecialista.Trabalhe no seu diferencialAtirar para todos os lados podeacabar comprometendo o desempenho da empresa. Para potencializar as chances desucesso, identifique o diferencial competitivo do negocio como preco ouqualidade - e aposte nele. Tambem e fundamental entender o que o seu clientebusca. Ao focar no publico, a empresa se torna competente e adquire o seudiferencial, destaca Terassovich.Faca uma analise 360oFatores internos e externos podeminfluenciar o desempenho das vendas da empresa. Portanto, nao basta olhar paradentro de casa, e preciso olhar ao redor tambem. Segundo Renato Romeo, oempreendedor deve analisar se o mercado esta favoravel ou em crise. "Se asempresas da minha area vao bem e a minha nao, tem algo de errado com ela",diz Romeo. A concorrencia tambem deve ser estudada, para identificar em queponto ela e mais competente.Entenda o seu clienteIdentificar o que o cliente quere a melhor maneira de trazer mais ofertas relevantes para ele. SegundoTerassovich, e preciso entender se ele prioriza qualidade, preco, atendimentoou todos os fatores. Tambem e importante entender quais sao as demandas detodos os elos da cadeia. No caso de uma empresa fabricante de roupas, ela deveentender as necessidades do atacadista com a frequencia de troca de colecoesou volume necessario para cada compra -, mas tambem deve estar atenta ao gostodo cliente final, ajustando seu produto ao publico alvo.Amplie seu mercadoExpandir o negocio para outrosmercados e um caminho para engordar as receitas. Expandir geograficamente oubuscar novos publicos pode colocar a empresa em outro patamar de faturamento,segundo o professor da FIA. E fundamental, no entanto, fazer uma checagemcompleta para avaliar se o caixa da empresa esta saudavel o suficiente parafinanciar a expansao.Qualifique seus vendedores"A capacitacao doprofissional de vendas e o que da o retorno imediato a empresa", destacaRomeo. Ele afirma que a pratica nao e adotada no Brasil como e em outrospaises, pois o empreendedor ve a capacitacao como uma despesa. "O pequenoe medio empresario e ainda muito preso aos custos." Encare a qualificacaocomo investimento e treine sua forca de vendas, seja com acoes internas ourecorrendo a ajuda de terceiros.Tome cuidado ao mexer com precosEmbora pareca uma estrategiaobvia para atrair mais clientes, a ideia de baixar os precos nem sempre e amais inteligente. "Baixar e facil, mas depois que aumentar, como explicarpara o cliente?", questiona Romeo. Trabalhar o preco traz retorno imediatoao fluxo de caixa, mas nada impede que a concorrencia tambem se mexa paraatrair consumidores. O professor Terassovich afirma que a precificacao e