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para seus computadores.Fiquei bastante deslocado diante da total indiferenca e desprezo que todos me transmitiam. Por um momento, tive vontade de dar meia volta e sair do local para nunca mais voltar. Quando finalmente fui atendido, pedi para falar com Jose, o corretor com quem tinha conversado por telefone. E fiquei surpreso ao saber que Jose era justamente um dos que estavam na porta de entrada quando cheguei.Ao ser chamado, o vendedor esbocou clara insatisfacao ao ter de interromper a conversa com um colega. Senti que eu estava sendo analisado e avaliado dos pes a cabeca. Jose logo comecou a falar das ofertas que tinha e dos prazos que deixariam a prestacao cabendo no meu bolso. Em nenhum momento ele se interessou realmente pelo que eu queria.Diante de tal tratamento, resolvi nao levar adiante a visita naquele momento. A humilhacao foi tamanha que decidi dar uma licao no insensato vendedor. Mais tarde, retornei ao plantao de vendas, agora acompanhado de minha familia e com meu carro importado. Todos estavamos vestidos com roupas de grife da ultima viagem ao exterior.Jose demorou um pouco para me reconhecer. Passadas as apresentacoes de praxe, o vendedor se apressou em mudar totalmente o perfil dos imoveis ja apresentados. Agora, oferecia os mais caros e que lhe rendessem mais comissao, seu grande objetivo. Achou que eu nao percebi, decerto. Apesar de me tratar muito melhor, o vendedor continuou sem prestar atencao no que eu realmente queria: um apartamento no mesmo predio do meu amigo Andre (eu sabia que tinha outro para vender la) ou em condicoes parecidas. Mas tal imovel nem me foi oferecido, talvez estivesse em oferta e pagasse baixa comissao. Fomos todos embora e fiquei de voltar com calma no outro dia.Quem sabe eu teria mais sorte e seria mais bem atendido? Talvez a correria fosse menor. A verdade e que eu queria muito me mudar e sabia o quanto isso era importante para a minha familia. E, embora Jose estivesse demonstrando um pouco de despreparo, havia me prometido concluir tudo em ate dez dias. E isso vai coincidir com o meu aniversario de casamento com a Ana! Ela vai ficar super feliz, tenho certeza. Consigo imaginar os olhos dela, cheios de lagrima. E, vou insistir mais um pouco.Erros Julgar pela aparencia. Observar o cliente de forma que o constranja. Deduzir o que o cliente deseja. Oferecer o produto/servico que gere mais retorno financeiro para o vendedor.Terceiro diaEstou aqui pensando que qualquer ato de vender precisa envolver confianca, tanto para quem compra quanto para quem vende. E e sempre complicado, para nao dizer impossivel, vender aquilo que nos mesmos nao comprariamos por uma razao simples: vendemos tambem nossas crencas. Mas nao podemos nos esquecer nunca de ficar atentos as razoes dos clientes.Infelizmente, isso nao aconteceu com Jose, quando fui novamente a imobiliaria hoje. Cada vez que eu mencionava o apartamento de Andre, Jose rebatia me mostrando outras opcoes, geralmente mais caras.Entao, perguntei: Jose, me diga a verdade: ha algum problema com o apartamento no mesmo predio do meu amigo? De maneira alguma, seu Emerson. Apenas quero
que o senhor conheca esses tres imoveis, que eu tenho certeza de que serao a sua cara!Ao contrario do que ele pensava, em vez de me ajudar, estava so me deixando ainda mais confuso. Cada apartamento tinha algo especial, uma coisa com a qual eu sonhava. O ideal seria que eu pudesse misturar tudo em um so.Foi entao que me lembrei de um conselho dado pelo primeiro gerente de vendas que tive na vida, seu Afonso: Nao ofereca opcoes demais ao cliente! Vender nao e atirar em qualquer pardal, e essencialmente a arte de descobrir a real necessidade do cliente e oferecer a ele algo especifico, solucionando seus problemas e dando-lhe total satisfacao.Enquanto Jose insistia de la, eu insistia daqui e, ja um pouco cansado, pedi que ele me mostrasse o apartamento no predio de Andre. Ele fez isso, mas com ma vontade nitida. Gostei muito da descricao e das fotos que estavam na imobiliaria, porem ainda tenho muito chao pela frente antes de tomar qualquer decisao.Entao, sai de la com nada menos do que oito flyers de imoveis, cada um com um ponto forte diferente. Esse e um sonho grande da minha familia, nao posso arriscar ter arrependimentos.Erros Nao fazer perguntas ao cliente. Nao anotar informacoes nem construir um briefing. Aceitar vender algo em que nao acredita ou no que nao concorda. Oferecer opcoes demais ao cliente. Descuidar da linguagem corporal, passando imagem de descompromisso com a venda.Quarto diaHoje eu acordei decidido. Conversei com a minha esposa ontem a noite e ambos resolvemos ir ate a imobiliaria. Ana tambem havia gostado muito do apartamento de Andre, mas estava disposta a olhar outras opcoes com mais calma.Chegamos a imobiliaria e Jose me cumprimentou, todo animado. Disse que havia encontrado outra opcao que eu nao poderia recusar: um apartamento de 400 m2, com sala em L, ideal para colocar um bar e uma mesa de poquer, para aproveitar com os amigos! Mal reparou em minha mulher. E ai, vamos dar uma olhada nessa opcao? disse ele, olhando apenas para mim.Muito curioso (para nao dizer sem nocao!) ver Jose aparecer todo animado com espaco para bares e mesas de poquer, sabendo que eu queria um espaco para minha familia. Talvez esse fosse o sonho dele, mas certamente nao e o meu. Nada como alguem que realmente presta atencao no que a gente diz! Sabe, Jose, a Ana e eu estamos pensando em algo mais classico, mais familia. Mas voce vai perder essa oportunidade? Deve haver momentos em que sua mulher vai para a casa da sogra e deixa voce curtir o ape com os amigos, nao?Eu juro que achei que ele estivesse brincando. Nao havia como alguem ser tao desatento! Achei melhor fingir que nao ouvi e comecei a dar uma olhada nas outras opcoes.Ana sinalizava os apartamentos que gostaria de ver e ate dava dicas do que estava achando legal nos imoveis, mas o vendedor so prestava realmente atencao nela quando eu concordava com algo uma situacao para la de constrangedora!Ora, eu vou pagar o apartamento, mas a opiniao de minha esposa e
crucial para o negocio dar certo! Queria que ele a cercasse de cuidados e de informacoes. Sera que ele ao menos se recorda de que temos dois filhos adolescentes? Lembro-me bem de que chegou a mostrar um apartamento ressaltando o imenso playground.No fim, com muito custo, separamos tres opcoes: duas selecionadas pela Ana e adivinhe qual era a terceira? O apartamento disponivel no predio de Andre!Saimos satisfeitos, mas Ana odiou o vendedor. Disse que ficou feliz com as opcoes que nos selecionamos (mulheres adoram frisar as frases quando estao nervosas) e que dava gracas a Deus por se livrar do corretor.E bom que ele escolha um excelente champanhe para nos enviar depois de concluida a venda! Sera o minimo que podera fazer para se redimir... reclamou Ana.No mesmo tom desanimado, ela me informou de que nao poderia visitar os apartamentos comigo no dia seguinte, mas que confiava nas tres escolhas que fizemos. Desejou-me boa sorte e muita paciencia com Jose.Erros Descuidar dos influenciadores da compra (no caso a esposa). Esquecer informacoes importantes dadas anteriormente (novamente aqui caberia te-las anotado!).Quinto diaDia de visita aos apartamentos. Finalmente vou conseguir me sentir dentro do imovel.Primeira opcao: apartamento no predio do Andre!Achei o espaco muito bacana, mas pensei em uma modificacao: Posso mudar a posicao dessa parede? Claro que pode! respondeu Jose. Tambem gostaria de colocar piso ceramico... Posso ver com a minha imobiliaria para fazer isso ao senhor, sem nenhum custo, se decidir pela compra esta semana! Hum, a proposta e tentadora. Voce faria realmente isso por mim? Claro!Nesse momento, meu celular tocou. Era Andre, meu colega que mora no mesmo predio. Aproveitei para contar, entusiasmado, que poderemos ser vizinhos. Entre um detalhe e outro, contei que estava pretendendo derrubar a parede da cozinha. Ele, entao, me jogou um balde de agua fria: Emerson, isso nao da. A minha esposa tinha a mesma vontade, mas conversei com a sindica e essa alteracao nao esta permitida, pois ali esta uma das colunas de sustentacao do edificio.Apos um pouco mais de conversa, despedi-me de meu amigo, furioso. Jose, acabo de saber que nao da para mudar a parede. Por que voce nao se informa das coisas?Vermelho, Jose nao disse mais nada. Acho que ele e como a maioria dos vendedores, que tem como habito prometer muito para fechar a venda.Continuei vendo o apartamento e, depois, disse a ele que eu precisava pensar e que amanha conversariamos de novo.Quinto dia e nada. Ainda bem que o apartamento parece bom! Espero que amanha as coisas fluam melhor. Iremos visitar os outros dois.Erros Fazer promessas apenas para fechar a venda. Dar respostas ao cliente sem verificar as informacoes. Descuidar de caracteristicas do produto ou servico que podem ser interessantes para o cliente (e que ele poderia ter verificado se tivesse feito cuidadosamente o levantamento de necessidades!).Sexto diaCheguei a imobiliaria no horario combinado, mas Jose ainda nao estava na empresa. Meia hora depois, chegou esbaforido. Seu Emerson, aconteceu um imprevisto e nao poderemos ver os dois imoveis que eu havia prometido ao senhor. Pedi a minha colega Sonia que agendasse as
visitas, mas ela nao fez. Sonia, que estava ao lado, entrou na conversa: Nao fiz porque voce nao foi claro sobre os horarios em que eu deveria marcar e, depois, no fim da tarde, quando me deu a confirmacao, os apartamentos ja nao estavam disponiveis! respondeu ela, de forma rispida.O que aconteceu depois foi uma sucessao de mancadas. Os dois comecaram a discutir na minha frente e, apos cinco minutos (que para mim pareceram uma eternidade!), Sonia saiu da sala, deixando Jose com a cara fechada. Seu Emerson, me desculpe por essa cena que acabou de presenciar. Essa Sonia nao e nada profissional! disse-me o corretor.Informacao extremamente util para mim saber que havia uma profissional incompetente na empresa, nao e mesmo? A minha vontade era dizer que eu estava comecando a suspeitar da competencia de mais de uma pessoa naquela imobiliaria. Foi ai que Jose soltou mais uma perola: Seu Emerson, o senhor me pareceu empolgado ontem com o imovel que visitamos. Nao quer estudar as propostas para ele?O imovel, que ha poucos dias nao motivava o vendedor nem um pouco para vender, de uma hora para a outra se tornou o lugar ideal! Como sabia que minha mulher havia gostado do apartamento tambem, mesmo contrariado, aceitei ouvir a proposta. Mas aproveitei a deixa para dar um cutucao: Onde esta o Oscar, o corretor que na epoca atendeu tao bem o meu amigo? Ele nao trabalha mais com a gente, saiu esta semana. Mas voce me disse que ele estava em viagem! Disse? Nao lembro. Voce anda se confundindo com certa frequencia ultimamente. Bom, vou estudar a proposta e lhe dou um parecer amanha, o.k.? Por favor, va adiantando o processo no que der e fazendo uma lista das documentacoes de que preciso, pois, se eu decidir comprar, ja resolvemos isso amanha mesmo.Sai contrariado. Nao era assim que eu imaginava o processo de compra ideal.Erros Efetuar mudancas sem avisar o cliente. Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor ou colega. Nao se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo. O cliente nao quer saber se voce delegou a outro uma funcao que era sua, ele quer que cumpra o que prometeu. Discutir com funcionarios na frente do cliente ou criticar concorrentes. Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ou servico que anteriormente tinha sido criticado, so por falta de opcao do vendedor.Setimo diaEu ja estava tranquilo, pois achava que tudo havia se encaminhado e queria muito dar aquele presente a minha familia em poucos dias. Ja imaginava a expressao emocionada de Ana.Mas ai alguns detalhes comecaram a aparecer. O que era perfeitamente possivel no inicio da negociacao, agora ja tinha virado uma indefinicao. Eu precisava de alguns papeis que nao possuia e que demorariam alguns dias uteis para serem liberados. Tudo bem, essa nao era funcao do vendedor, mas por que, entao, ja nao me avisou da necessidade de tais papeis no primeiro dia?Considero isso uma visao tubular. Trabalho com vendedores tambem e sei que muitas vezes eles omitem,indevidamente, alguns fatos por acreditarem que fecharao
a venda de maneira imediata. Que injusto eu cair nessa armadilha!Mas, o.k., respirei fundo e tentei contornar a situacao. E Jose tentou se redimir: Ja que nao conseguirei cumprir o prazo, posso estudar um desconto a mais com o meu gerente. Algo para fazer voce virar nosso cliente. Que tal?Que corretor infeliz! Quem disse que, para mim, preco e importante e que um desconto iria resolver quaisquer erros cometidos pela empresa? Alem de acabar com a minha esperanca de ter o imovel no dia prometido, ainda diz na minha cara que o que eu vou comprar vale menos do que, ate entao, eu estava pagando? E esse papinho de vou ver com o meu gerente? Mas, o.k., se ele abriu uma brecha para eu pagar menos, por que nao?, pensei. Quero um desconto de 20% so por esse incomodo!Nossa, isso nao posso fazer! Posso no maximo conseguir 5%. Veja bem, senhor Emerson, esse e um apartamento que ja esta em promocao. Ha muita gente procurando esse imovel.Sim, e todas essas pessoas estao com a mesma urgencia que eu, querendo comprar em tres dias! respondi, com tom de ironia.Vamos fazer o seguinte, eu nao consigo dar esse desconto, mas consigo melhorar as condicoes de pagamento. Que tal se, em vez de fazermos o financiamento imobiliario em 10 anos, fizermos em 12? Assim qualquer um consegue realizar, ate o senhor!Ele estava obviamente me sacaneando, so pode! Quem disse que eu quero um imovel que qualquer um possa pagar o financiamento? Sequer sabe qual e a melhor opcao de compra e financiamento para mim:Nao sei, preciso pensar. Veja com seu gerente o que pode fazer e amanha conversamo. Mas, olha, ve se nao sai me prometendo coisas que nao pode cumprir! So quero que me de as opcoes que realmente for cumprir, entendeu?Sim, pode deixar. Amanha mesmo ligarei para o senhor!Erros Omitir fatos, atrasando o processo. Oferecer desconto (ou qualquer outro consolo) para redimir uma promessa nao cumprida. Nao descobrir o que de fato tem importancia para o cliente na negociacao. Nao criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: Se nao quer, tem quem queira!, e achar que isso e tecnica de fechamento!Oitavo diaNada. O amanha mesmo nao chegou e Jose nao me ligou. Ja sao 22 horas. Deve ter tomado uma bronca do gerente. Bem-feito! Quem sabe assim ele aprende alguma coisa?Em nada do que ele fala da para acreditar. Ele, obviamente, nao tem a menor consideracao por mim! Faz pouco caso sobre o assunto, nao possui interesse, e irresponsavel e pessimo profissional.Ele podia ter usado qualquer forma para se comunicar: telefone, me chamar para ir ate la, ir ate meu escritorio ou me mandar um e-mail, qualquer coisa que mostrasse que ele se importou um pouquinho com o meu apartamento e com as promessas que me fez. Nao custava nada!Mas tudo bem... vendedores que se esquecem de repassar informacoes aos seus clientes tambem serao esquecidos por eles.Pronto, decidido. Agora a coisa mudou! Quando ele precisar com urgencia de algo meu, direi que nao posso e vou enrolar assim como ele esta
fazendo comigo! Ele vai aprender como e bom ficar esperando!Erros Ignorar o cliente. Prometer e nao cumprir. Nao informar ao cliente o andamento da venda. Sumir, sabendo o quao importante aquela compra e para o cliente.Nono diaDiario, vou pedir licenca para contar a historia na visao do vendedor, pois acho que isso dara uma impressao mais correta do que aconteceu nestes dois ultimos dias de negociacao.Jose acordou cedo, depois de uma noite mal dormida. Precisava fechar uma venda com a maxima urgencia, pois as contas se avolumavam assustadoramente. IPVA e seguro do carro, pensao da ex-mulher, escola dos filhos, TV a cabo... tantas dividas que ele ate perdeu a conta. Ate o celular, seu companheiro inseparavel, instrumento de trabalho cotidiano, agora virou pai de santo, so recebe.Embora ainda fosse novo na profissao, sabia que vida de corretor e igual a vida de centroavante, as vezes acontecem periodos de seca, um ou dois meses sem gol. Mas essa fase ruim estava demorando a passar. Os clientes andavam muito exigentes, ou talvez os imoveis fossem mal localizados, ou talvez fosse apenas falta de sorte. Maldita crise! dizia Jose, ignorando o fato de o mercado de imoveis estar muito aquecido.Sua ultima esperanca era o Emerson, aquele cliente enrolado que nao se resolvia nunca. Com o servico do celular suspenso, o jeito era ligar para ele antes de sair de casa. Foi o que fez, sem pensar que o cliente poderia estar dormindo. Quem?! Emerson nao entendeu direito, ainda meio zonzo de sono. Jose, o corretor. Corretor de que? Do apartamento, seu Emerson. A que horas eu posso passar ai para a gente fechar o negocio? Aqui em casa nao, e melhor marcar no escritorio. Tudo bem. As 9 horas, pode ser? Nem sei como esta minha agenda para hoje. Pode ligar la pelas 10 horas.Jose percebeu certo desagrado na voz do cliente. Maldita ansiedade! A reuniao acabou acontecendo no fim da tarde e, para piorar a situacao de Jose, o cliente ainda nao estava pronto para fechar o negocio. Tinha duvidas, pediu mais alguns esclarecimentos e adiou a decisao para o dia seguinte, sentindo-se incomodado com o assedio do vendedor desesperado.Erros Achar que a falta de resultados e ma sorte ou problema com o mercado. Achar que o problema da indecisao e do cliente e que nada que ele fez ou podera fazer vai influenciar. Demonstrar desespero ao cliente. Deixar os compromissos da vida pessoal (dividas, nesse caso) influenciarem a venda. Colocar todas as fichas em uma venda.Decimo diaParece mentira, mas ja se vao dez dias negociando com esse cliente enrolado. Hoje ele nao me escapa. E comprar ou comprar, foi assim que Jose comecou o seu dia.Ele nem deu ouvidos ao colega, que o aconselhou a ter muita calma na hora do fechamento. Sua paciencia estava esgotada. Ia pressionar o cliente, dizendo que havia outro interessado no apartamento.Jose chegou perguntando se Emerson estava pronto para assinar o contrato, pois havia outro interessado no apartamento, decidido a fechar negocio no ato, ate mesmo pagando mais caro. Disse ainda que estava segurando o imovel em consideracao
a Emerson, mas nao poderia esperar mais. Era pegar ou largar.O cliente lembrou que havia outros apartamentos disponiveis no mesmo predio, mas Jose argumentou que aquela era a ultima unidade com face norte, que os outros eram de fundos, em andares mais baixos, com menor insolacao e sem a vista privilegiada. Podemos assinar o contrato? perguntou Jose, naquele tom incisivo que havia ensaiado diante do espelho. Acho que nao Emerson parecia desencantado, mas foi com certo alivio que concluiu: Vamos deixar para outra ocasiao. Mas e uma excelente oportunidade. O senhor vai perder um otimo negocio! Jose parecia novamente desesperado. Como dizia meu avo, bom negocio e baile funk tem todo dia. E nao quero te prejudicar. Voce ja tem outro interessado na mao, pode vender por um preco melhor. Vamos ficar assim, voce pode aproveitar a oportunidade de vender esse apartamento que assim eu ganho tempo para escolher com calma.Perplexo com o tiro que saira pela culatra, Jose teve de aceitar a decisao do cliente. Tudo bem, se prefere assim... disse Jose, mal disfarcando a contrariedade Mas o senhor comentou que seu filho e sua tia tambem estao procurando apartamento. Talvez possa fazer uma indicacao. Nisso voce prestou atencao? E, realmente esse era o meu plano, traze-los para morar perto de mim respondeu Emerson Mas voce me convenceu de que os outros apartamentos disponiveis sao bem piores do que este.Jose saiu dali pensando como alguem poderia ser tao enrolado quanto aquele cliente, transferindo para ele toda a responsabilidade pelo negocio fracassado. Sem pensar que poderia ter vendido tres apartamentos, e nao somente um, caso soubesse conduzir acertadamente o processo de negociacao.Emerson lamentou a perda do apartamento, que lhe agradava, mas realmente ser atendido por esse vendedor sem nocao nao tinha dado em nada. Voltando para o escritorio, pegou o cartao de outro corretor para tentar, mais uma vez, encontrar alguem que realmente lhe desse a atencao devida. Uma hora ele encontraria, afinal, esperanca de cliente e a ultima que morre!Erros Afobar-se na hora do fechamento. Mentir para fechar a venda. Pressionar o cliente. Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender com seus erros.Esperamos que nem voce nem vendedor algum da sua equipe cometam a quantidade de erros que Jose cometeu. Mas ficam aqui muitas licoes para que essa ficcao esteja cada vez mais longe da sua realidade!Compartilhe essa Materia com seus Amigos nas Redes Socias
Fonte: R7/ IMOVELWEB Na negociacao do imovel, a comissao do corretor varia, geralmente, de 6 a 8% do valor negociado pelo bem, mas quem e o responsavel pelo pagamento dessa quantia? O vendedor ou quem compra o imovel? A Amspa (Associacao dos Mutuarios de Sao Paulo e Adjacencias) explica que o novo codigo civil tem um capitulo dedicado a corretagem imobiliaria que estabelece normas para garantir o direito do corretor e do comprador saberem quem sera o responsavel pelo pagamento da comissao. Pela lei, a comissao de corretagem deve ser paga por quem contratou o corretor.Quando e o adquirente que contrata o profissional para auxiliar na procura da casa propria, sera dele a obrigacao de pagar a comissao do servico prestado pelo corretor credenciado. Para que nao haja conflito do valor a ser remunerado, e essencial que ambas as partes assinem um contrato ja estipulando os detalhes para que depois de concretizado o negocio nao haja problemas, diz Marco Aurelio Luz, presidente da Associacao. As condicoes de pagamento devem seguir as normas estabelecidas pelo Creci (Conselho Regional de Corretores de Imoveis) ou podem ser livremente pactuadas pelas partes, por isso a importancia do acordo que gera um instrumento certo, liquido e exigivel com forca executavel, completa.Mesmo em casos de arrependimento do negocio, cabe o cumprimento do compromisso selado com corretor. Nesta situacao, o vendedor ou o comprador tera que pagar a comissao, pois houve a concretizacao do acordo.Por outro lado, quando o interessado em comprar a casa propria opta por adquirir um imovel novo direto com a construtora, e comum ter uma empresa de incorporacao, contratada pela construtora, intermediando o negocio. Nesses casos, o pagamento da comissao do profissional de vendas e de responsabilidade da construtora.Pratica AbusivaSegundo Luz, e muito comum o mutuario que esta a procura da compra da casa propria achar que esta negociando diretamente com a construtora, por comparecer no proprio local da venda do imovel, mas na realidade esta lidando com um representante contratado pela incorporadora. Somente no momento de firmar o contrato, ou em muitos casos so depois da assinatura, e que o comprador descobre que negociou com um terceiro e, por isso, tera que assumir o pagamento da comissao do corretor. Na hora da assinatura do contrato, o mutuario nao sabe que sera responsavel pelo pagamento da remuneracao e acaba aceitando sem o conhecimento da pratica ilegal, diz Luz.De acordo com a Ampsa, e comum as empreendedoras obrigarem o agente comercial a passar o recibo em nome da construtora ou emitir nota fiscal da imobiliaria para driblar a comissao ou ainda separar o contrato da compra do imovel do pagamento da porcentagem do agente comercial, para nao ter que devolver esse dinheiro no caso de rescisao.Nesses casos quem tem a obrigacao de pagar os servicos de corretagem e a construtora. A artimanha utilizada pelas empresas e ilicita e motivo de muitas queixas em orgaos como o Procon (Fundacao de Protecao e Defesa do Consumidor), ressalta ele.O que fazerEssa pratica lesiva, que ja se tornou comum nos dias de hoje, deve ser denunciada porque, entre outras coisas,