desse tipo de vendas situa-se nos Estados Unidos, abrigo de inumeras multinacionais farmaceuticas. Com menos de 5% da populacao mundial, esse pais ja representa cerca de 50% do mercado de medicamentos. As despesas com a saude continuam a subir mais do que em qualquer outro lugar do mundo. Cresceram quase 100% em seis anos e isso nao so porque os precos dos medicamentos registram altas drasticas, mas tambem porque os medicos comecaram a prescrever cada vez mais.De seu escritorio situado no centro de Manhattan, Vince Parry representa o que ha de melhor no marketing mundial. Especialista em publicidade, ele se dedica agora a mais sofisticada forma de venda de medicamentos: dedica-se, junto com as empresas farmaceuticas, a criar novas doencas. Em um artigo impressionante intitulado A arte de catalogar um estado de saude, Parry revelou recentemente os artificios utilizados por essas empresas para favorecer a criacao dos problemas medicos [1]. As vezes, trata-se de um estado de saude pouco conhecido que ganha uma atencao renovada; as vezes, redefine-se uma doenca conhecida ha muito tempo, dando-lhe um novo nome; e outras vezes cria-se, do nada, uma nova disfuncao. Entre as preferidas de Parry encontram-se a disfuncao eretil, o problema da falta de atencao entre os adultos e a sindrome disforica pre-menstrual uma sindrome tao controvertida, que os pesquisadores avaliam que nem existe.Medicos orientados por marqueteiros Com uma rara franqueza, Perry explica a maneira como as empresas farmaceuticas nao so catalogam e definem seus produtos com sucesso, tais como o Prozac ou o Viagra, mas definem e catalogam tambem as condicoes que criam o mercado para esses medicamentos.Sob a lideranca de marqueteiros da industria farmaceutica, medicos especialistas e gurus como Perry sentam-se em volta de uma mesa para criar novas ideias sobre doencas e estados de saude. O objetivo, diz ele, e fazer com que os clientes das empresas disponham, no mundo inteiro, de uma nova maneira de pensar nessas coisas. O objetivo e, sempre, estabelecer uma ligacao entre o estado de saude e o medicamento, de maneira a otimizar as vendas.Para muitos, a ideia segundo a qual as multinacionais do setor ajudam a criar novas doencas parecera estranha, mas ela e moeda corrente no meio da industria. Destinado a seus diretores, um relatorio recente de Business Insight mostrou que a capacidade de criar mercados de novas doencas traduz-se em vendas que chegam a bilhoes de dolares. Uma das estrategias de melhor resultado, segundo esse relatorio, consiste em mudar a maneira como as pessoas veem suas disfuncoes sem gravidade. Elas devem ser convencidas de que problemas ate hoje aceitos no maximo como uma indisposicao sao dignos de uma intervencao medica. Comemorando o sucesso do desenvolvimento de mercados lucrativos ligados a novos problemas da saude, o relatorio revelou grande otimismo em relacao ao futuro financeiro da industria farmaceutica: Os proximos anos evidenciarao, de maneira privilegiada, a criacao de doencas patrocinadas pela empresa.Dado o grande leque de disfuncoes possiveis, certamente e dificil tracar uma linha claramente definida entre as pessoas saudaveis e as doentes. As fronteiras que separam o normal do anormal sao frequentemente muito elasticas;