Negociacao pode ser definida como a relacao que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posicoes comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos.A negociacao inicia-se quando ha diferencas entre as posicoes das partes.Se estas posicoes fossem coincidentes nao seria preciso negociar.A negociacao busca eliminar essas diferencas aproximando gradualmente as posicoes ate chegar a um ponto aceitavel para todos.Para comecar uma negociacao deve existir, tambem, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo.Seria suficiente se uma das partes nao tivesse essa vontade de entendimento para que nao se produzisse a negociacao.Respeitar o outro e uma regra que deve presidir qualquer negociacao em que os participantes queiram chegar a um acordo.O oponente nao deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrario, e preciso ve-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferencas existentes e chegar a um acordo aceitavel.E preciso ter bem claro que quando se negocia nao enfrentamos as pessoas e sim os problemas. E preciso buscar um acordo que satisfaca as necessidades de todos os envolvidos.Contudo, esta regra fundamental e frequentemente desrespeitada e a negociacao vira uma luta encarnicada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro a custa do oponente.Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga um convenio, aparecem alguns riscos:Que a parte perdedora nao cumpra depois o acordado.Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que nao esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossivel o estabelecimento de relacoes economicas duradouras.Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solucao equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos.Desta maneira, todos eles considerarao o acordo como algo proprio e nao como uma solucao imposta.Alias, todos sairao satisfeitos da negociacao e com a intencao de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relacao profissional que tem resultado tao vantajosa.E possivel que esta maneira de entender a negociacao baseada na cooperacao nao seja compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na confrontacao.Nesse caso nao devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrario, devemos continuar buscando a colaboracao e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociacao. Revista Exame 05/05/2010Menos de cinco meses apos acertar a associacao entre casas bahia e pao de acucar, Michael Klein decidiu rever o negocio - em entrevista exclusiva a exame, ele explica por que Alexandre Battibugli Klein e Abilio Diniz no dia do anuncio da associacao: a disputa pode parar num tribunal de arbitragem Por Tiago Lethbridge | 28.04.2010 | 10h05 No dia 4 de dezembro do ano passado, quando anunciou a uniao entre os dois maiores varejistas de eletrodomesticos do pais, a Casas Bahia e o Ponto Frio, o empresario paulista Abilio Diniz parecia entusiasmado, e com razao. Em menos de seis meses, e com apenas dois movimentos, ele havia se tornado lider num setor em que seu Grupo Pao