A pesquisa de clientes e a iniciativa que o empresario deve ter para: aumentar as vendas; substituir os clientes que serao perdidos com o passar do tempo. Perguntas para determinar se um individuo e um cliente potencial qualificado: O cliente potencial tem dinheiro para comprar?O cliente potencial tem a autoridade para comprar? O cliente potencial tem desejo de comprar? Onde encontrar clientes potenciais? O empresario deve relacionar como ponto de partida as possiveis opcoes sobre onde encontrar clientes. Mecanismos de busca: Palestras: clubes, igrejas, ONGs e similares;Paginas Amarelas; Cliente indicado - cadeia sem fim: apos uma venda, o vendedor pede indicacoes ao cliente, de conhecidos que poderiam se interessar pelo produto;Clientes orfaos: os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores;Clubes de vendas: organizacao de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas nao concorrentes, para encontros quinzenais de compartilhamento de indicacoes e de dicas de prospeccao;Listas de clientes potenciais: elaborar uma lista de quais seriam seus clientes potenciais, coletar informacao e utiliza-la;Torne-se um especialista: publique um artigo; convenca um editor de que voce e um perito em seu ramo. Voce se torna um, e os clientes potenciais virao ate voce quando forem comprar;Feiras e exposicoes: frequentemente ocorrem, em mostras comerciais e outros tipos de agrupamentos de interesse especial, um centro de influencia, que envolve o encontro de pessoas dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais;Mala direta: e um modo eficaz de contatar individuos e empresas;Telefone e telemarketing: permite o contato de pessoa a pessoa e a interacao entre o indicado e o visitante;Observacao: forma pela qual um vendedor pode encontrar clientes potenciais observando o que esta acontecendo na area de vendas;Trabalho em rede: fazer e utilizar contatos. Diretrizes para a Pesquisa: Ha tres criterios para o desenvolvimento dos melhores metodos de pesquisa. Personalizar um metodo de pesquisa que se ajuste as necessidades de sua empresa;Concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial;Sempre visitar novamente os potenciais clientes que nao compraram. O Ciclo de Indicacoes: Este topico apresenta as maneiras pelas quais o empresario obtem indicacoes de potenciais clientes. Venda paralela de indicacoes; Vende o produto e pede ao cliente que forneca indicacoes; O segredo e pedir corretamente; Entrega de produto: identifique o exato momento em que o produto tem importancia para o cliente. Servico e acompanhamento: Oportunidades continuas para manter contato com seu cliente; Faca amigos na empresa do cliente potencial; Trate profissionalmente a indicacao. Sem medo de prospectar: A pre-abordagem: mencione o contato pessoal; A apresentacao: fortaleca a relacao, explique o programa de trabalho; Sempre leve adiante que voce contou para a indicacao: seja criativo; A persistencia compensa. Os beneficios de marcar entrevista: Assegura uma audiencia com o comprador; Acrescenta imagem profissional a um vendedor; E um gesto de respeito a um cliente potencial. Entrevista por telefone: Planeje, ou escreva o que voce dira; Identifique-se com clareza; Va direto ao ponto; De apenas a informacao suficiente para estimular o interesse; Seja persistente; Peca uma entrevista pessoal; Expresse seu pedido de entrevista como uma pergunta. Fazendo a entrevista pessoalmente: Acredite em voce; Fale e porte-se