comercial os itens de baixo giro, os problemas de ruptura, exposicao e promocao, alem de atrasos na entrega e itens que chegam danificados. Tambem e fundamental trocar as informacoes de maneira regular. Para evitar a interrupcao frequente dos trabalhos das equipes, o ideal e estabelecer envio de e-mails uma vez por semana, em horario determinado, a partir de uma planilha com campos para apontar o problema, a duvida e a sugestao. Tambem e bom criar uma agenda de reunioes semanais ou quinzenais para os dois lados analisarem vendas, estoques, perdas, abastecimento, concorrencia local, politica de precos, sugestoes e reclamacoes dos clientes. Visitar sempre as lojas O pessoal de compras precisa tambem visitar as lojas pelo menos uma vez por semana. Isso deve ser feito com um checklist nas maos para verificar o cumprimento do que foi definido nos e-mails e nas reunioes (a criacao de uma ilha promocional, por exemplo) e entender algum processo defendido pela operacao. Outra recomendacao e manter, nas lojas pequenas, o gerente como unico interlocutor do comercial. Ja nas lojas medias e grandes, o ideal e trabalhar em conjunto com o gerente e os chefes e/ou encarregados de secoes. Afinal, sao eles os responsaveis diretos por toda a execucao. Colocar tudo no sistema O sistema tem de ser configurado para registrar e cruzar todos os dados. Assim, as decisoes e correcoes estarao registradas, evitando erros e facilitando as futuras iniciativas. E importante contar com pessoas para consolidar os dados de forma didatica, compreensivel tanto para o comercial como para a loja. Os dois lados precisam ter livre acesso aos relatorios. Tambem devem constar do sistema resultados de vendas, indices de ruptura e perdas, relatorios de pontualidade e qualidade das entregas, nivel de estoque real e virtual. Pesquisas realizadas pela unidade sobre precos dos concorrentes locais, e habitos de compra e consumo do publico da regiao tambem devem alimentar o sistema para que o comercial possa tomar decisoes com maior consistencia e assertividade. Criar metas confiaveis A estrategia dara bons resultados se a empresa criar indicadores operacionais e comerciais, alem de metas realistas para as duas equipes. As metas tambem nao podem ser "genericas". Exemplo: negociar bons descontos com o fornecedor em qualquer circunstancia. Se for assim, o comprador acabara adquirindo grandes volumes de itens de baixo giro, o que acarretara alta de estoque, ruptura de produtos de alto giro, etc. A meta de vendas do gerente precisa tambem ser consistente com a politica comercial e o desejo de rentabilidade da empresa. Se, para bater a meta, o gerente colocar produtos em promocao de maneira aleatoria, baixando excessivamente a margem, certamente a rede acumulara prejuizo, alem de enfrentar efeitos colaterais, como tornar o consumidor resistente ao preco correto. O que faz a rede Floresta Varias redes estao tentando resolver esses e outros problemas, e desenvolvem um trabalho proprio para aproximar os dois times. A fluminense Floresta, 18 unidades, criou um departamento de gestao de produto, que faz o meio de campo entre comercial e loja. Sao os gerentes de produto que visitam as lojas, conhecem o fluxo de clientes