thegoodfellas/blogset-br huggingface dataset:
Cruz.Para os especialistas, e preciso entender que uma venda perdida resulta em uma perda de varios potenciais clientes. Quando o consumidor nao se sente bem atendido, ele acaba associando aquela experiencia com a empresa e pode preferir a concorrencia. 2. Demonstrar pressa em fechar a compraCorrer para fazer o cliente pagar a conta e ve-lo como um cifrao pode trazer desvantagens a longo prazo. Quando o vendedor comeca a agir pensando na comissao que ele ganhara com aquela venda e ve o cliente apenas como cifrao, ele nao se concentra na satisfacao do consumidor, afirma Maia.Cruz explica que o cliente tem o momento para fechar a compra e a ansiedade do vendedor acaba atrapalhando na decisao. Isso irrita. As vezes, o comprador nao tem autonomia da compra e precisa de um tempo para pensar, afirma. 3. Nao saber responder perguntasHashimoto afirma que um dos principais erros de um empreendedor ou de um vendedor e o de nao conhecer o seu mercado. Para ele, quando o consumidor tem duvidas a falta de informacoes, seja de um produto ou servico, acaba irritando facilmente. Se ele nao conhece os detalhes do produto, ele e apenas um fechadorde compras, afirma Maia. Segundo ele, o bom vendedor e capaz de vender tudo, mas e preciso pesquisar sobre o que ele esta oferecendo ao cliente.4. Tentar empurrar outros produtosPara Maia, nao e facil aumentar o lucro com vendas adicionais, pois e preciso que o cliente saia de sua empresa com a sensacao de que adquiriu um produto e fez realmente uma boa compra. Quando a venda nao interessa e o vendedor insiste em oferecer, ele acaba ficando com uma impressao ruim.5. Prometer mais do que pode cumprirOu receber algo que nao pediu, acrescenta Hashimoto. As duas situacoes nao sao bem vistas pelos clientes, pois fica evidente que o vendedor nao entendeu o que voce pediu e insistiu em fechar a compra.O certo e o vendedor dedicar mais tempo para investigar o que o cliente realmente quer, opina Cruz. 6. Ser muito insistenteAlguns vendedores tem o pessimo habito de insistir o tempo todo e nao percebem quando e hora de parar. A insistencia e uma coisa negativa para qualquer negocio, afirma Hashimoto. Maia explica que o vendedor insistente revela uma falha do empreendedor, pois representa um problema no treinamento dos funcionarios. Ser persistente e diferente de ser insistente. Voce precisa antes entender a empresa e o seu cliente, ensina Cruz.7. Ser indiferente na pos-vendaSe o cliente nao estiver satisfeito apos adquirir o produto ou servico e o vendedor demonstrar indiferenca no atendimento, as chances de voltar a comprar no seu negocio podem diminuir. O momento da pos-venda e na verdade um sinonimo de pre-venda da proxima venda, explica Cruz.Para Hashimoto, mesmo em pequenas empresas e importante ter um bom suporte para uma falha na venda, para que o cliente possa buscar auxilio e, mesmo assim, sair satisfeito.Fonte: Exame
mal entendidos e ate disputas judiciais. Formas de gerencia-lo:instale um servico antispam;baixe suas mensagens no maximo quatro vezes por dia em horarios predefinidos;responda de imediato as mensagens recebidas e determine um tempo para faze-lo;utilize o subject (assunto) para classificar as mensagens;organize pastas diversas para arquivamento;crie regras de mensagens;tenha uma assinatura eletronica;utilize um corretor ortografico. 7. Internet e intranet. Sao instrumentos importantes para acelerar a comunicacao e busca de informacoes. Mas vale lembrar que, as vezes, pode ser mais eficiente caminhar ate a estacao de trabalho de seu colega. Alem disso:avalie de maneira criteriosa o uso da intranet e de comunicadores como Messenger e Skype;tal qual o telefone e e-mail, seja seletivo e coerente no envio e recebimento de mensagens;atencao com os sites navegados em virtude do risco de virus e spywares (programas espioes);solicite suporte ao responsavel pela manutencao da rede caso note alguma irregularidade;seja seletivo ao assinar boletins eletronicos e nao autorize a divulgacao de dados seus ou da sua empresa.Decerto ha outros fatores de desperdicio de tempo que poderiamos relacionar. Mas atentando para estes sete aspectos, e certo que sua produtividade pessoal aumentara.Esteja sempre a postos para a ocorrencia de imprevistos. Eles sao imponderaveis, por isso, deixe espaco em sua agenda para contratempos. Planeje seu dia e sua vida tendo em mente: "e se...".Fonte: Administradores
Sabemos que muito do resultado das vendas esta em como voce (ou o vendedor) apresenta o produto para o cliente. Nao adianta ter algo incrivel para entregar, mas eleger as piores taticas para vender. O colunista da Inc. Geoffrey James listou os dez piores erros que voce pode cometer em um processo de venda. As taticas sao surpreendentemente comuns! Confira.1. Responder a questionamentos que o cliente ainda nao manifestou.Ainda que seja uma boa ideia se antecipar a protestos que o cliente possa ter e preparar boas respostas para eles , e uma pessima ideia voce mesmo trazer essas questoes a tona. Provavelmente, voce vai criar um problema que ainda nao existe, alem de parecer defensivo e incerto sobre o real valor daquilo que voce esta vendendo.Dica: Nunca comece uma frase com Voce deve estar se perguntando...2. Deixar o proximo passo para o clienteSe voce termina o contato com a sugestao de que o fregues entre em contato se estiver interessado ou para saber mais, ele nao vai dar resposta alguma. Voce acaba repassando todo o trabalho ao cliente.Dica: Tente substituir o fechamento do contato com algo na linha de eu ligo para voce na proxima semana, e nos podemos conversar mais.3. Vender mais as caracteristicas do que os resultadosMuitas pessoas acham que os clientes compram um produto porque ele tem caracteristicas desejaveis. Fazem uma lista de todos esses aspectos, na esperanca de que pelo menos algum deles fisgue o interesse do fregues. Na verdade, o consumidor esta mais ligado no resultado daquela compra e em como o produto ou servico ira afetar a sua vida ou o seu negocio.Dica: Entenda por que o cliente compra o seu produto em vez de adquirir o que o concorrente oferece. Entao, venda isso, usando as caracteristicas para comprovar a sua habilidade de entregar esse resultado.4. Criar intimidadeA partir do momento em que voce e categorizado como alguem que esta querendo vender alguma coisa, esta em uma batalha para ganhar a confianca da pessoa. Nessas circunstancias, o pior que voce tem a fazer e bajular o fregues para conseguir a venda.Dica: Mantenha-se profissional ate que voce de fato possa criar uma aproximacao o que pode levar semanas.5. Escrever uma proposta cedo demaisAinda que as propostas de vendas ajudem a desenvolver uma oportunidade, na maioria dos casos, o processo de confeccao da proposta acontece depois que o possivel cliente ja definiu o problema e voce ja definiu a solucao. Como escrever uma proposta leva tempo e esforco, costuma ser um investimento ruim, a nao ser que voce ja tenha quase certeza de que a venda vai acontecer.Dica: Escreva a proposta somente depois de ter um acordo verbal.6. Falar mais do que ouvirQuando voce esta vendendo, e facil se animar (e ficar nervoso) e engatar em um falatorio. Os clientes consideram isso extremamente irritante.Dica: Na sua cabeca, redefina a venda como uma atividade passiva, que consiste em ouvir, considerar e reagir ao que o cliente faz e diz.7. Gastar tempo com oportunidades vaziasAs vezes e um milagre voce conseguir falar com o cliente em potencial. Quando isso acontece,
a possibilidade de conseguir a venda e tao sedutora que voce nao quer verificar se a oportunidade nao e falsa (e estragar o sonho).Dica: Nos primeiros cinco minutos da sua primeira conversa, faca as perguntas que vao revelar se o cliente tem uma necessidade real assim como o dinheiro para satisfaze-la.8. Nao entregar o combinadoPara o consumidor, o vendedor e culpado ate que se prove sua inocencia. Para construir um relacionamento com o cliente, e importante desenvolver confianca suficiente para transpor a antipatia natural que a maioria das pessoas sente em relacao a quem vende. Por causa disso, voce nao vai ganhar nenhuma colher de cha se nao entregar o prometido.Dica: Assuma somente os compromissos que voce tem certeza de que ira cumprir.9. Tratar a venda como o final do processoMuitas empresas e profissionais acham que fechar negocio significa que a venda acabou. Mas o verdadeiro trabalho comeca depois que voce recebeu o dinheiro porque esse e o momento em que voce pode comecar a desenvolver o tipo de relacionamento que vai gerar negocios subsequentes e indicacoes para o seu empreendimento.Dica: Prefira os relacionamentos de longo prazo ao faturamento de curto prazo. Dessa forma, o negocio fechado e o comeco, e nao o fim do processo.10. Pedir uma indicacao cedo demaisAlguns treinamentos de vendedores recomendam que se faca a pergunta voce conhece alguem que possa precisar do meu produto? mesmo quando o cliente em potencial diz que nao esta interessado. Outros programas sugerem fazer uma pergunta semelhante quando voce faz a primeira venda. As duas atitudes sao ingenuas, ja que os clientes nao querem recomendar alguem que mal conhecem.Dica: Peca recomendacoes somente depois que o fregues se mostra encantado com os produtos ou servicos que voce vendeu.Fonte: FBDE
Um estudo recente da empresa de aplicativos Gomez indica que os consumidores online estao cada vez mais impacientes com sites e aplicativos moveis de e-commerce que se mostrem lentos ou pouco confiaveis.Segundo a pesquisa, a velocidade e uma fator cada vez mais relevante no acesso a sites e aplicativos:Quase um terco (32%) dos consumidores abandonam o site em ate 5 segundos se ele demorar para carregar.Os sites lentos sao muito comuns: dois tercos (67%) dos entrevistados disseram que encontram sites lentos pelo menos uma vez por semana, e isso frustra a experiencia de compras.A lentidao faz com que mais de um terco (37%) considere nao voltar a visitar o site.27% dizem que um site lento aumenta a possibilidade de visitar um site concorrente.Mais de 80% dos usuarios disseram que ja enfrentaram algum problema com um site comercial como completar uma compra ou realizar uma transacao.Quase a metade dos entrevistados (47%) disseram que abandonam o site quando nao conseguem completar a tarefa que desejavam.Com a explosao do acesso aos sites de varejo por smartphones e outros aparelhos moveis, a questao da velocidade tambem se tornou critica.67% dos consultados disseram que usam um aparelho movel para navegar na web e fazer compras.17% dos usuarios moveis disseram que nao esperam mais do que 5 segundos para um site carregar no celular, depois abandonam o site.Metade dos usuarios moveis espera que os sites no celular carreguem tao ou mais rapidamente do que no PC.Os usuarios moveis dizem que os dois maiores problemas dos sites de e-commerce em celulares sao a velocidade de carregamento e a formatacao inadequada, que deixa o site dificil de ler ou de navegar no aparelho movel.Para 20% desses usuarios, os piores problemas sao sites que travam ou que ficam fora do ar.Para o consumidor a velocidade de carga dos sites e fundamentalSegundo Imad Mouline, executivo de tecnologia da Gomez, uma recente analise de 500 milhoes de transacoes individuais na web mostra que um atraso de poucos segundos no carregamento do site eleva muito a taxa de abandono do site. Se o usuario esperar dois segundos alem do prazo normal, a taxa de abandono chega a 8% mas com 8 segundos de espera extra, essa taxa dispara para 38%. O executivo observa que apesar da velocidade ser um fator critico para os sites comerciais, muitos varejistas estao hospedando sites e aplicativos em cloud computing, onde os padroes de desempenho ainda nao estao consolidados.Mouline diz que apesar desses problemas, a pesquisa mostra que mais de 32% de areas criticas em sites comerciais (como o check-out de compras) tem pelo menos um componente localizado no servico EC2 da Amazon.com. O executivo constata que o ritmo da adocao da computacao em nuvem esta muito acelerado nos sites de e-commerce, e em alguns casos a empresa mal suspeita disso. Um moderno site de compras online usa hoje varios servicos terceirizados, alguns dos quais ficam hospedados em nuvem. As solucoes podem ser boas para a empresa, dando agilidade e reduzindo custos de TI. Mas o outro lado da moeda e que o varejista perde a visibilidade sobre quao
estavel e o componente, quando ele reside em um datacenter. E essencial que o varejista selecione bem os componentes mais importantes de seu site de e-commerce, e monitore continuamente o desempenho de cada operacao.Fonte: Blog E-commerce
Um fuzileiro naval americano a servico nas Filipinas quis comprar um cacho de bananas de um nativo que trabalhava perto da base. O sujeito vendia um cacho a 10 centavos e tres por 35. O marine tentou explicar que o preco estava errado. "Veja, vou comprar um cacho. Aqui esta uma moeda de 10", explicou. "Vou comprar um segundo cacho, aqui esta outra moeda. Agora quero um terceiro, eis mais 10 centavos. Pronto! Tres cachos por 30 centavos. Mas voce queria me vender por 35!" O filipino o encarou. Parecia nao entender. So com insistencia os militares conseguiram comprar os tres cachos por 30. Com o passar dos dias, convenceram-no a vender tres por 25, pois isso impulsionaria as vendas de banana. O fuzileiro sentiu-se um genio. E assim ficou por semanas, ate encontrar o vendedor no centro da cidade - onde vendia o cacho a 3 centavos. A anedota reune algumas das mais populares praticas aplicadas para definir os precos das coisas. E a ciencia busca compreender, por meio dessas taticas, as relacoes comportamentais entre consumidores, vendedores, numeros e valores para explicar por que esse relacionamento tem forte carga emocional. Quer ver? Pegue a 2.55, uma emblematica bolsa da Chanel. Ela pode custar cerca de R$ 6 mil e nao parecer tao cara assim. Como? Nada a ver com o fato de a pessoa do outro lado da vitrine ser rica ou pobre. A explicacao pode estar no caso de uma mera maquina caseira de fazer pao. Preco ancora: e tudo relativo A Williams-Sonoma, rede de lojas americana especializada em produtos para a cozinha, vendia uma maquina de paes por US$ 279. Foi um fracasso. Mesmo assim, lancou uma nova versao, pouco maior, a US$ 429. Novo fracasso. Mas algo curioso aconteceu: a partir de entao as vendas do aparelho de US$ 279 dobraram. Isso e o que consultores de preco chamam de ancoragem, fenomeno em que, ao estimar o valor numerico de algo, as pessoas sao inconscientemente influenciadas por outros numeros relacionados. Quer dizer, um eletrodomestico custar US$ 279 pode soar extravagante. Mas, se o consumidor sabe que a versao um pouco maior e mais de 50% mais cara, o preco fica mais interessante. A ancoragem foi descoberta em 1974 pelos psicologos Amos Tversky e Daniel Kahneman - que chegaria a ganhar o Nobel de economia. "Kahneman contestou a teoria do Homo economicus, ser racional que sempre pensa em como maximizar seus interesses", diz Alcides Leite, professor de economia da Trevisan Escola de Negocios. "Pessoas nao sao tao racionais assim ao comprar." Voltando a Chanel: em 2007, ela lancou uma bolsa de couro de jacare, toda trabalhada em diamantes e ouro. Um luxo. Preco: US$ 260 mil. Perto dessa, a 2.55 - que alem de tudo e um classico da moda, com sua alca de corrente mundialmente imitada - vira pechincha. A ancoragem e comum em lojas chiques e restaurantes caros. O Serendipity 3, de Nova York, tem no cardapio um sundae que custa R$ 1 580 bem perto de um cheese cake oferecido a R$ 35. Bela estrategia para
convencer a clientela, enquanto espera uma celebridade aparecer no restaurante, a pagar pela sobremesa quase o preco de um prato principal. Mas nao e so lugar badalado que usa e abusa da psicologia dos precos. O prato-feito da esquina tambem. Muitas vezes ele o induz a escolher exatamente aquilo que quer que voce escolha. Pense em um file com fritas. Pequeno, R$ 15; medio, R$ 20; grande, R$ 22. Se a fome for grande, voce tendera a escolher o maior prato porque proporcionalmente ele e mais barato. O restaurante pode cobrar menos, pois a quantidade de comida no prato nao interfere tanto assim no custo (ha outras partes envolvidas, como mao de obra, energia eletrica, gas, agua etc.). Cobrando menos, o restaurante o leva a pedir logo o maior prato. E o chamado "menu induzidor", que faz parte de um conceito largamente usado para conquistar o consumidor: o preco nao linear. O barato da liquidacao No comercio de produtos de alto consumo, de meias a detergente, de camisinha a sabao em po, e mais comum vermos exemplos notorios de precos nao lineares. Preco nao linear e o fenomeno em que o preco final que se paga nao sobe proporcionalmente a quantidade de produtos e servicos que se leva. E o famoso "compre 2, leve 3". Nao ver uma placa com essa instigante mensagem em ruas comerciais e mais dificil do que achar vaga em estacionamento de shopping aos sabados. O preco nao linear esta em todo lugar. "Empresas telefonicas oferecem descontos para ligacoes de longa distancia para reter clientes que poderiam troca-la por operadoras locais", exemplifica o economista Robert Wilson, professor da Universidade Stanford, nos Estados Unidos, em um de seus artigos a respeito. Ou seja, voce gasta menos aqui para gastar mais ali. "E uma tatica incrivelmente eficaz", diz William Poundstone no livro Priceless - The Myth of Fair Value (And How to Take Advantage of It) - inedito em portugues. "Nenhuma loja pode nos obrigar a comprar 5 pacotes de sabao. Mas, com as ofertas irrecusaveis da psicologia dos precos, elas nao precisam fazer isso. Em muitos casos, o consumidor economico e persuadido a gastar mais, em nome do poupar dinheiro." O problema e que voce nao esta necessariamente economizando. "E dinheiro parado. Voce faz estoque, mas esse dinheiro poderia estar rendendo em outras coisas. E uma decisao racional, so que limitada", explica Alcides. Outro exemplo: voce precisa de 2 pastas de dente, uma para agora, outra de reserva. A pasta custa R$ 2,50 e a farmacia vende 5 por 4, logo R$ 10. Tentado pela promocao, voce resolve comprar o pacote, gastando R$ 5 a mais. Fez uma boa compra? Possivelmente. Saiu satisfeito? Talvez.Mas mais feliz ainda ficou o dono da farmacia, que fez voce gastar R$ 10 em vez de R$ 5. E nao venha falar de cartao de credito. Aqui a situacao piora. "Quando voce paga em dinheiro, sente que ele esta te deixando. Com o cartao de credito, nao", explica Dave Ramsey, especie de celebridade americana das financas, no livro The Money Answer Book (inedito em
portugues). Segundo ele, pessoas que usam o cartao de credito tendem a gastar ate 18% mais do que as que usam dinheiro vivo. E o cartao e cada vez mais popular: o volume de pagamentos com cartoes da Visa cresceu quase 25% no ano passado somente no Brasil. Mas, se ele nos faz gastar mais, por que aumentamos o uso do cartao? Simples. Porque e gostoso. Porque gostamos de consumir. Porque e bom como sexo. Uma pesquisa realizada pela Universidade de Westminster, no Reino Unido, mostrou a um grupo de 60 pessoas varias imagens. Algumas tinham cenas de sexo, enquanto outras exibiam diversos produtos em promocao. De uma escala de 0 a 10, os dois grupos de fotos tiveram picos de 7 pontos em uma maquina que mede a excitacao pela dilatacao da pupila. Imagens de paisagens, por exemplo, ficaram nos 2 pontos. "Sexo e recompensador, assim como um bom negocio", disse um dos fundadores da empresa que criou o software usado na pesquisa. Se as boas compras sao boas como sexo, o mercado esta cheio de brinquedinhos estimulantes por ai. Jeitinho parcelado Houve um tempo em que nao havia anuncios de produtos a venda por algum valor terminado em "99". Isso foi em meados do seculo 19. Com os anos, as lojas de departamentos americanas passaram a adotar a tatica, segundo Robert Schindler, especialista em comportamento de consumo e estudioso dos efeitos desse numero. Pesquisadores dizem que o preco terminado em zero e mais facil de lembrar, por ser um numero redondo. Isso fixa o preco na memoria do mesmo jeito que um aniversario de 30 anos e mais lembrado do que o de 31. Assim, com o preco claro na cabeca, fica mais facil pesquisar valores menores e, consequentemente, comprar menos por impulso. Por isso o "99" e tao presente em anuncios cujo objetivo e chamar a atencao para o preco. Segundo um levantamento feito por Schindler, 42,9% dos precos exibidos em propagandas de jornais americanos terminavam em "99". Uma pesquisa realizada na Franca mostrou que a venda de uma pizza subiu 15% ao mudar o preco de 8 euros para 7,99. O que vale e a sensacao de pagar menos, nao a economia de 1 centavo no bolso. As pessoas nao ligam para esses niqueis: em 2005, britanicos descartaram 133 milhoes de libras esterlinas em moedas (leia mais sobre a moeda de 1 centavo na pag. 40). Alias, nao e so numero que age no inconsciente. Virgulas e pontos tambem. Quer dar um lance em um carro seminovo? R$ 20.000,00 soa maior que R$ 20 mil ou R$20000. Se desperdicar moedas nao e habito exclusivo nosso, tem um que e, sim: parcelar. "Nenhum pais teve inflacao alta por tanto tempo como o Brasil", diz Alcides. "Voce pensa no preco da parcela, nao no final", explica. Esse contexto em um pais em que a maior parte da populacao nao tem dinheiro para comprar um eletrodomestico a vista foi a deixa para as redes de varejo conquistarem mais clientes com o parcelamento. Dividir e tao forte no Brasil que ate as
lojas de luxo, cuja clientela teoricamente nao precisaria parcelar, tiveram que se adaptar quando chegaram aqui. O Brasil e o unico lugar do mundo em que um anel na Tiffany pode ser comprado em 10 vezes. Assim como um rack nas Casas Bahia. Vale quase tudo para vender. Arquitetos projetam grandes lojas de um jeito que o consumidor tenda a andar no sentido anti-horario, pois descobriram que os clientes que se movimentam assim gastam mais dinheiro. Um supermercado constatou que usar musica ambiente francesa aumenta a venda de vinho frances (e o mesmo funcionou para garrafas alemas). Parece loucura? Quem e que compra vinho por causa da musica ambiente? E quem presta atencao em musica ambiente? Poundstone resume: "A maior parte das decisoes que tomamos no dia a dia, inclusive o que colocamos no carrinho de compras, nao e tao clara assim". Pague 2, leve 3 e o desbunde da promocao Quando o preco final que pagamos nao sobe na mesma proporcao que a quantidade de produtos e servicos que estamos levando, temos um exemplo de preco nao linear. Ele e visto mais claramente nos shoppings e nos supermercados, na forma de "3 itens por 2" etc. Ja o "99" e estudado ha decadas por seus efeitos cognitivos. Sabemos que precos terminados em "99" parecem mais baratos do que realmente sao. Mas, mesmo assim, consumimos mais quando estao na vitrine. Vinho caro e melhor que vinho barato? Nao necessariamente. Um estudo diz que o preco influi na percepcao de buques, aromas e afins. E isso nao acontece se o valor cobrado e desconhecido. Ou seja, muitas vezes o gosto mais marcante de um vinho e o preco dele. Preco maior da a ideia de produto melhor? Sim. Exemplo: segundo o autor William Poundstone, etiquetar o chocolate Mars com um preco e o Snickers com outro, pouco menor, fara o primeiro vender mais. Se inverter os precos, o Snickers vendera mais. Preco maior e um atalho cognitivo para a percepcao de melhor qualidade. O segredo dos precos estratosfericos Olhe para estas bolsas. Voce saberia a diferenca de precos so de observa-las? Pois uma custa 6 vezes mais que a outra, uma diferenca de R$ 7 mil. Ao dar de cara com as bolsas na vitrine, ver o preco daquela a direita (R$ 8 398) e o tamanho da diferenca de preco, de repente a quantia cobrada pela bolsa da esquerda (R$ 1 375) parece menos assustadora, nao? Isso e ancoragem. Por um preco nas alturas para que, por comparacao, nao achemos outros bem abaixo dele tao caros assim. Por que o preco de um gadget cai quando sai o sucessor? Com o lancamento de algo novo, como o iPad, consumidores nao sabem quanto ele deveria custar, pois nao ha com o que comparar. Assim, ha mais liberdade para definir o preco. Alto no lancamento (para fas) e mais baixo depois para o resto da boiada. A garantia de carro nunca dura tanto quanto promete? Dura para quem respeita as especificacoes. Entre as regras mais comuns esta a da revisao. Para nao perder a