aonde a novidade estava focada no autoservico. Hoje a inovacao e ainda mais intensa: a venda digital, chegou em diversos segmentos prescindidoda presenca fisica do vendedor. Restando a algumas empresas a presenca humanaapenas no tele-vendas e no SAC - Servico de Atendimento ao Cliente, por meiotelefonico ou digital.Portanto, de algumamaneira alguem ainda esta dando suporte a venda. Assim, ate mesmo nos segmentos mais ageis, aonde a vendadigital e predominante o vendedor ainda pode sobreviver se ele sair datransacao para o relacionamento, aonde o foco venha ser o servico. O cliente precisa ser orientadona compra, e no uso e aplicacao deprodutos. Assim, e muito frequenteum cliente comprar pela internet e buscar orientacao acerca do uso do produto,junto ao vendedor da loja fisica ou junto ao telemarketing passivo. Fontes de eficacia davenda em organizacoes business tobusinessUma das maiores despesasde marketing no segmento de negocios ainda e a area de vendas. E frequente noBtoB que os gastos com vendas excedampor exemplo os dispendios em comunicacao. O vendedor deve sermetacompetenteO novo vendedor deve ser lider,negociador, estrategista, proativo, comunicador, e isso implica em serpolivalente. Um negociador e um profissional de marketing de campo, para atuarna linha de frente, seja no ponto de venda, ou em qualquer lugar aonde existauma transacao ou um relacionamento. E mais do que transferir a posse de um bem, o vendedor deve estar direcionado para orelacionamento. Nao relacoes liquidas e passageiras, mas relacoes solidas. Queseja bom enquanto dure, dizia o poeta e compositor Vinicius de Moraes...Assim como nas relacoesamorosas, o vendedor deve buscar fidelizar o cliente, embora saiba de antemao,que ele e infiel por natureza. Mas o vendedor nao, ele deve tratar o clientecom uma exclusividade que o surpreenda. Ou seja, o cliente pode ser infiel, maso vendedor nunca...Surge entao um novoprofissional de vendas, integrando as estrategias de gerais de sua empresa aoseu trabalho de campo. Agindo como um estrategista no campo, ele deve sabernegociar constantemente com seus clientes e mesmo sendo um bom comunicador, o vendedor nao deve extrapolar asua facilidade de falar, para nao cansar o cliente, e eventualmente causar maisduvidas do que esclarecimentos ...O vendedor um educador As constantes inovacoes tecnologicaspassaram a exigir um aprendizado continuo dos usos e aplicacoes de seusprodutos, bem como do que deve ser passado para seus clientes. O ato da vendamudou, desde a epoca do vendedor tomador de pedidos ate a venda cibernetica dehoje. E preciso adequar a metodologia da venda, criando instrumentos quehabilitem uma venda sem limites. E que o vendedor possa continuar atuando nalinha de frente ou nos bastidores da venda pela internet. O vendedor prestador deservicos O novo profissional de vendas deve agir naorientacao ao cliente, ajudando-o a comprar e sobretudo a usar adequadamenteseus produtos.Assim agindo o vendedor tantopodera estar na linha de frente com por detras das cortinas da venda. Agindocom atencao ele deve estar sempre conspirandopara encantar o cliente, se antecipando a eventuais duvidas e propondo o melhoruso do produto ou servico.A funcao da venda permanece, mas o vendedor deveassumir outros papeis, mais abrangentes e instigantes: o vendedor precisa sereinventar