Uma das caracteristicas que mais aprecio num vendedor e acapacidade de transmitir seguranca. Nao me refiro a seguranca que provem do seuconhecimento sobre o produto; esta tambem e importante, mas me refiro aqui aseguranca que ele consegue transmitir ao cliente sobre o bom negocio que estefara concretizando a compra. E a seguranca que aparece quando o vendedorconsegue fazer o cliente PERCEBER as vantagens e beneficios daquele produtopara si. Aprimeira vista , parece que estamos falando de algo obvio mas infelizmente acoisa nao e bem assim. A maior parte dos vendedores se preocupa tanto emmostrar seu conhecimento sobre o produto que esquece que o astro do momento naoe o produto e, muito menos ele, o vendedor. O astro para quem as luzes e toda aatencao deve estar concentrada e o CLIENTE. E para ele que devem ser dirigidasas atencoes. E para ele que devem fazer sentido todas as explanacoes dovendedor. E e em funcao do perfil enecessidades ESPECIFICAS daquele cliente que esta ali, frente ao vendedor, quedevem ser escolhidos os argumentos mais personalizados para uma explanacaorealmente vendedora. ELA NAO E VENDEDORA,ELA ESTA VENDEDORA Falandoem perfil de vendedor, no ultimo final de semana estive em Pirenopolis, umaencantadora cidade de Goias fundada em 1727. A cidadezinha conserva aqueleestilo antigo e agradavel de viver, com pessoas sentadas nas soleiras deantigas e bonitas portas da epoca. O comercio de artesanatos diversos e,principalmente, de joias artesanais e intenso e de muito bom gosto. Poisestava eu numa dessas lojas com minha mulher e um casal de primos e elastentavam comprar uma dessas mantas para sofas. Logo na chegada, a vendedora se aproximoucom uma cara que mais lembrava alguem na fila para fazer exame de sangue do quequalquer coisa que se assemelhe a um vendedor. Questionada se tinha determinadacor ou tecido assim ou assado, a criatura so conseguia dizer um tem nao.... Enquantoisso, eu remexia as prateleiras, mesmo sem entender nada de mantas e mostrava o que encontrava as compradorasate que, numa dessas, gostaram de um dos meus achados, sem nenhuma ajuda dadistinta vendedora. Como resolveram comprar, ainda brinquei com a vendedoradizendo que eu queria minha parte da comissao. E ela, com uma cara de banana,responde: nao da nao.... Nem um pouquinho de senso de humor, fundamental aovendedor, a criatura conseguia esbocar. Lembre-sedesta moca e nao esteja vendedor, seja um vendedor! E OTIMOS NEGOCIOS PARA VOCE!Leandro Ribeiro CeccatoDiretor da Site Expressceccato@siteexpress.com.brS-Mark sua forca em vendas Alguns dias atras, eu conversava com um vendedor sobre como e importante se esforcar para tirar o maximo proveito das oportunidades que conseguimos abrir. Tanto aquelas que caem no nosso colo (i.e., o cliente nos procurou) como aquelas que bravamente abrimos depois de longas prospeccoes. E para explorar bem essas oportunidades, e indispensavel termos dominio sobre todas as informacoes, conversas e pessoas com quem falamos.Ate ai, tudo bem, ambos concordavamos. Ele inclusive mantinha um constante balancar da cabeca em sinal positivo, como que garantido quase uma fe veemente nas boas praticas sobre as quais conversavamos. Para minha surpresa, quando perguntei como ele cuidava dessas informacoes, se usava algum sistema de CRM ou algo parecido, o