seus clientes. Assim, faz todo sentido afirmar que no novo cenario competitivo, o que vai fazer diferenca de fato, e a qualidade dos relacionamentos que a empresa mantiver com seus clientes. Nao resta duvida sobre isso.Como ensinam os grandes filosofos, a consciencia precede a acao. Uma vez que nos tornamos conscientes da necessidade de estabelecer relacionamentos de melhor qualidade com nossos clientes, a primeira coisa que precisamos saber e conhecer melhor os negocios deles.Estou cansado de ver empresas e vendedores que nao conhecem direito os negocios de seus clientes, nao sabem, por exemplo, quem sao os clientes de seus clientes e o consumidor final de seu produto. Vejo muitas graficas atuantes no segmento de embalagem que nao compreendem que competem no mercado por intermedio dos produtos que chegam ate o consumidor, seja nas gondolas dos supermercados ou nas lojas e acham que concorrem apenas com outras graficas atraves dos servicos que fornecem.Por nao compreenderem que na industria de embalagem, a competicao acontece por cadeia e todos os participantes da cadeia, sejam os fabricantes do papel, chapas, tintas, a grafica fabricante da embalagem e o cliente fabricante do produto, vencem ou perdem a competicao no ponto de venda juntos, unidos no produto que o consumidor escolheu ou deixou de comprar.Por nao compreender isso, estas graficas deixam de avaliar o que acontece com as embalagens que entregam a seus clientes, na comparacao direta entre elas e as embalagens dos concorrentes de seus clientes. Nao vao ao supermercado observar no local o confronto destas embalagens. Nao sabem se as embalagens que estao entregando a seus clientes sao melhores, piores ou equivalentes as embalagens da concorrencia. Nao sao capazes, por isso mesmo, de aconselhar seus clientes a melhorar embalagens que se encontram em nitida desvantagem frente aos concorrentes e precisam ser melhoradas urgentemente.A grafica precisa ir a campo e avaliar in loco e com a maxima isencao o desempenho das embalagens que produz, comparado com o desempenho das embalagens que concorrem com elas. A grafica nao pode permitir que as embalagens de seus clientes sejam inferiores as embalagens de seus concorrentes sob pena de perder junto com seu cliente na competicao de mercado.Sem conhecer o processo completo ate a chegada do produto ao consumidor final, fica dificil avaliar a importancia que nosso produto tem para o negocio de nosso cliente e atribuir valor ao que fornecemos. Para vender bem, e preciso conhecer bem os detalhes que envolvem o processo como um todo, da folha de papel com o conceito, ao produto final na casa do consumidor.Precisamos nos interessar de verdade pela competicao em que nosso cliente esta envolvido. So assim poderemos nos tornar parceiros estrategicos nessa competicao e nao apenas fornecedores de um insumo de producao sem relevancia, cujo unico aspecto a ele relacionado e o quanto ele impacta no custo do produto. Quando conhecemos o processo, o valor estrategico daquilo que fornecemos, podemos entao apresentar nossa contribuicao como um diferencial competitivo, saindo da eterna discussao sobre a reducao de custos e ingressando num novo patamar onde passamos a ser considerados parceiros estrategicos dos nossos clientes.Conhecer