efetuada e suas avaliacoes dos produtos influenciam nasdecisoes futuras de compra).O papel da Forca devendas e de fundamental importancia na compra organizacional devido a abordagem de relacionamentono marketing, em detrimento da abordagem de transacao. A visao derelacionamento privilegia a construcao de relacionamentos de longo prazo entrecompradores e fornecedores.ESTAGIOS DA COMPRA ORGANIZACIONALu Identificacao do problema que pode ser solucionado com a aquisicao de um bem ouservico especifico. A necessidade da compra organizacional pode ter origemtanto interna ( por um processo de reestruturacao inerente a propriaorganizacao) ou externa ( ex, alteracoes observadas no macroambiente denegocios).u Descricao geral da necessidadeu Especificacao do produto e desenvolvida pelos compradores e pelos profissionais daarea tecnica;u Busca de fornecedoresu Solicitacao de propostasu Selecao de fornecedoresu Especificacao da rotina de pedido etapa de negociacao envolvendo este comprador, quando oultimo procura obter melhores condicoes de negocio e fornecimento, como preco,condicoes de pagamento e prazos de entrega.u Analise de desempenho trata-se da analise de valor do produto entre a expectativa docomprador quanto ao produto adquirido e seu efetivo desempenho. Seria o mesmoque o estagio de avaliacao pos venda das compras do consumidor final.TIPOS DECOMPRA ORGANIZACIONAISu RECOMPRA DIRETA em geral uma comprade rotina. O comprador repete o pedido anterior e toma um menor numero dedecisoes.u RECOMPRA MODIFICADA e uma variacaoda compra anterior e o comprador introduz no pedido algumas especificacoes doproduto como preco, funcionalidades, garantias de pos venda. Neste tipo decompra ha uma participacao de um maior numero de atores no processo de compra eneste processo de recompra modificada abre-se espaco para que novosfornecedores possam vender para a empresa compradora.u COMPRA NOVA e o processo maiscomplexo e demorado. Ocorre quando uma organizacao decide comprar determinadoproduto ou servico pela primeira vez. Os compradorea analizam muitas variaveis,e diversos aspectos dos fornecedores concorrentes sao meticulosamenteavaliados. ENVOLVIMENTO E TIPOS DE DECISAO DO CONSUMIDOR FINALOcasioes decompra com alto envolvimento em geral apresentam no minimo uma das trescaracteristicas: o item a ser comprado e relativamente caro, a opcao de comprapode ter consequencias pessoais serias e o produto ou servico pode refletir naimagem social do comprador. Considerando-se a existencia de uma escala continuade complexidade na decisao de compra, identificam-se tres categorias principaisno processo de compra com base no envolvimento do consumidor e no conhecimentodo produto: decisao de rotina, a decisao limitada e a decisao estendida ouampliada. DECISAO DE ROTINA Ex: fio dental e adocante dietetico sao bonsexemplos deste tipo de compra pois o consumidor despende pouquissimo esforcobuscando informacoes externas e avaliando alternativas. O processo de compra detais itens e um habito e tipifica uma tomada de decisao de baixo envolvimento.Este tipo de decisao ocorre nas compras frequentes de produtos de baixo preco.Aproximadamente metade de todas as ocasioes de compra sao deste tipo. DECISAO LIMITADA consumidores geralmente buscam alguma informacaoou confiam na opiniao de alguem conhecido para ajuda-los a avaliaralternativas. Ocorre quando se escolhe uma torradeira, um restaurante parajantar e outra situacoes que requerem o emprego de pouco tempo ou esforcos. DECISAO ESTENDIDA percorre-se a compra de cada um dos 5 estagiosdo processo decisorio de consumo (reconhecimento do problema, busca deinformacoes, avaliacao de alternativas, decisao de compra e comportamentopos-compra). Ex: compra