alguma influencia direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de alguem. Os grupos que exercem influencia direta sobre uma pessoa sao chamados de grupos de afinidade. As pessoas sao significativamente influenciadas por seus grupos de referencia de pelo menos tres maneiras distintas: influenciam as atitudes e a auto imagem, expoem uma pessoa a novos comportamentos e estilos de vida e fazem pressao em relacao a conformidade que podem afetar as escolhas reais de produto ou marca. As pessoas tambem sao influenciadas por grupos dos quais nao pertencem: grupos de aspiracao: sao aqueles aos quais a pessoa espera pertencer grupos de dissociacao: sao aqueles cujos valores ou comportamentos a pessoa rejeita. Familia: A familia e a mais importante organizacao de compras de produtos de consumo na sociedade e tem sido exaustivamente estudada. Os membros da familia constituem o grupo de referencia primario mais importante. Podemos distinguir duas familias na vida do consumidor: a familia de orientacao: consiste dos pais e irmaos. Dos pais a pessoa adquire uma orientacao em relacao a religiao, a politica e a economia e uma nocao de ambicao pessoal, valor pessoal e amor. A familia de procriacao: formada de conjuge e filhos. Exerce uma influencia mais direta no comportamento de compra diario. Papeis e status: Uma pessoa participa de muitos grupos familia, clubes e organizacoes. A posicao de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papeis e status. Um papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status. As pessoas escolhem produtos que comunicam seus papeis e status na sociedade. Fatores pessoais As decisoes do comprador tambem sao influenciadas por caracteristicas pessoais, como idade, e estagio do ciclo de vida, ocupacao, circunstancias economicas, estilo de vida, personalidade e auto imagem. Idade e estagio no ciclo de vida: As pessoas compram diferentes artigos e servicos durante a vida. Consomem alimentos para bebes nos primeiros anos de vida, a maioria dos alimentos durante as fases de crescimento e maturidade e dietas especiais nos ultimos anos de vida. O gosto no que diz respeito a roupas, moveis e lazer tambem e relacionado a idade. Os padroes de consumo sao moldados de acordo com os ciclos de vida da familia. Ha nove estagios no ciclo de vida da familia, alem da situacao financeira e dos interesses por produtos tipicos de cada grupo: 1. Solteiro: jovem que nao mora com a familia Poucos encargos financeiros. Lider de opiniao em moda. Voltado para atividades de lazer. Compras: equipamentos domesticos basicos, moveis, carros, roupas atraentes, ferias. 2. Recem casados: jovens sem filhos Maior quantidade de compras e maior media de compras de bens duraveis: carros, eletrodomesticos e moveis. 3. Ninho cheio I: filhos com menos de 6 anos Compras para casa o auge. Pequeno patrimonio liquido. Interesse em produtos novos anunciados. Compras: lavadoras, secadoras, TV, comida de bebe, remedios contra tosse, vitaminas, brinquedos. 4. Ninho cheio II: filho cacula com 6 anos ou mais Posicao financeira melhor. Menos influenciada pela propaganda. Compram embalagens maiores, com maior quantidade de unidades. Compram diversos tipos