Reinventando a gestao de vendasQuebre antigos paradigmas e reveja a sua forca de vendas. Confira as dicas de Neil Rackham, Fundador da Huthwaite."Um bom vendedor e mais importante para a empresa do que o produto. Vender nao e mais persuasao, mas compreensao". Esta e a proposta de Neil Rackham, especialista em gestao de vendas e Fundador da empresa de pesquisas de mercado Huthwaite.O especialista aponta que a comunicacao e um dos aspectos que traz valor ao cliente. Entretanto, se a forca de vendas so e um canal de comunicacao, esta equivocada em sua missao". "Nos ultimos anos, a forca de vendas mudou muito. Antes, podiamos nos contentar em mostrar ao cliente como nosso produto era bom", diz Rackham.Ele explica que, onde tinhamos produtos ou servicos unicos, temos produtos ou servicos substituiveis, pois o consumidor pode escolher entre varios concorrentes e nao percebe o carater unico de cada opcao. As forcas do mercado sao mais intensas do que as estrategias das empresas. Essas forcas fazem com que as opcoes oferecidas, aos olhos dos clientes, sejam cada vez mais parecidas.Os clientes estao mais exigentes e a tecnologia impacta o comportamento de compra, como e o caso da internet, que viabiliza pesquisas. "Mesmo que voce tenha um produto singular e melhor, a sua velha estrategia de venda ja nao funciona tao bem. A concorrencia, muito rapidamente, o alcancara", alerta Rackham.Os compradores estao cada vez mais sofisticadosPara Rackham, no mundo dos produtos substituiveis, nao basta ao pessoal de vendas comunicar valor. E preciso que esse pessoal crie valor. "E mais dificil lidar com os clientes hoje. Eles tratam os vendedores mais como uma commodity e, ao mesmo tempo, exigem mais conhecimentos e assistencia.Os clientes estao ficando muito sofisticados", comenta o consultor. Ele salienta que nenhuma area mudou tanto, nos ultimos anos, como a de compras. Hoje em dia, o responsavel por suprimentos e uma pessoa muito talentosa. "As tecnicas de negociacao sao novas e o objetivo do comprador e obter mais concessoes dos fornecedores."Rackham explica que os clientes estao convocando seus fornecedores categorizadamente e tratando cada categoria de modo distinto. O consultor assinala que as estrategias de compras levam em conta a possibilidade que o comprador tem de encontrar uma solucao alternativa e a importancia estrategica do produto ou servico em questao.Dessa maneira, o comprador tende a buscar uma parceria quando a solucao e estrategica e nao tem substitutos.O palestrante relatou que, ha quatro anos, a varejista Wal Mart, segunda maior empresa do mundo, tinha um departamento de compras que custava quase US$1 bi ao ano. Constatou-se, entao, que 75% desse custo era utilizado para comprar produtos que correspondiam a cerca de 5% do lucro.Para tornar a area mais produtiva, analisaram o numero de visitas que o comprador poderia receber por dia, bem como no numero de pesquisas que poderia fazer via internet.A questao, entao, passou a ser por que pagar para receber os vendedores. "Outras empresas seguiram os passos da Wal Mart. Os clientes comecaram a se perguntar para que receber aquela brochura ambulante em seu escritorio", ilustra Rackham.A conclusao do casoWal Mart fez uma