com maior margem decontribuicao. Alem da quantidade, a curva de crescimento das vendas, oxigenacaode carteira, comprometimento e o atendimento devem ser outros fatores debonificacao. Caso contrario, surgirao problemas.Alem disso, e necessario queo empreendedor saiba como identificar e contratar estes gestores. Conhecimento,flexibilidade, inovacao e experiencia sao pre-requisitos, mas isto nao e tudo.Fazer calculos, conhecer o sistema vendor ou HP 12C, nao e suficiente. Ogerente de vendas deve ser um grande vendedor e uma pessoa cativante. Nominimo, um bom administrador de equipes, com excelente relacionamentointerpessoal e estilo de lideranca que privilegie o desenvolvimento profissionale visao de longo prazo, que esteja sempre disposto a defender seu time, casocontrario sera apenas mais um chefe chato.O gerente de vendas, entao,deve estar atento para a regra de ouro da lideranca: Dar o Exemplo eIncentivar Boas Praticas. Este comportamento dirige uma mensagem clara atodos: Eis o que valorizamos aqui! Alem do mais e preciso conhecer seu perfilpsicologico, pois muitas empresas promovem os melhores vendedores a gerentes,sem se atentar se ele tem ou nao experiencia em gestao de pessoas. Neste caso,perdem-se dois profissionais: Um bom vendedor e um possivel gerente. A verdadee que nem todo especialista e bom gestor.Todo gerente deve saber quevender nao e tarefa dura, e comecar desde ja a vender de forma inteligente,fazendo sua equipe seguir seus passos. Costumo dizer em meus cursos: salesmarter, not harder. Muitas oportunidades sao desperdicadas por scriptsestupidos (nao importa quanto a empresa tenha pago a uma consultoria paracria-los), campanhas mal costuradas, treinamentos infantilizantes e falta depreparo do vendedor. Muitas vezes, principalmente no varejo e industria, o quevemos e alguem falar exatamente o que esta escrito no catalogo tecnico e, isso,nao vende nada!O gerente nao e,necessariamente, quem conhece tudo, mas deve ser uma pessoa capacitada e queseja capaz de implantar na empresa a famosa metodologia japonesa GenchiGenbutsu, que significa va ver o lugar real e a coisa real. Implica que osgerentes devem ir ate onde tudo ocorre, para serem capazes de analisar eentender o que esta acontecendo na loja, no cliente, no mercado. E uma maneirade se envolver pessoalmente e diretamente com as situacoes verdadeiras e, apartir dai se empenharem em realmente encantar o cliente e trazer resultadosfinanceiros e institucionais sustentaveis.Finalmente temos queconsiderar os aspectos puros da lideranca. Cada pessoa tem sua historia e seexpressa de muitos modos. Isto significa que as atitudes pessoais eprofissionais refletem o seu nivel de comprometimento com a empresa e o gestor.E bem complexo mapear estas variacoes, no entanto o gerente deve buscaridentificar as acoes apropriadas para cada pessoa e estimular seudesenvolvimento. Mas, uma coisa e certa: Em todas as ocasioes, se oprofissional nao perceber a vantagem coletiva ou individual nesta relacao, elese torna resistente ao sistema como um todo.Assim, o gerente de sucesso equem consegue alinhar estes comportamentos e competencias e, realmentecoloca-las em funcionamento na rotina de suas operacoes. Os outros sao merosprodutores de planilhas ou alimentadores de dados em sistema. Acredite que asvendas intuitivas ainda funcionam, pois mesmo a mais tecnica das abordagensdepende de vender primeiro confianca e entusiasmo.Luis Sergio Lico e Palestrante,Consultor e Educador Corporativo. Doutorando em Filosofia, Mestre em Etica e Especialista em Pedagogia