a questao e que seu preco, quee bom para voce, podera nao ser aceito por muitos clientes. E paraque voce consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montantedesejado de lucro, precisara vender um determinado volumee conseguir uma certa quantidade de clientes. Este volume poderaser tao grande, que somente sera alcancado se muitos clientes aceitaremseu preco.Entao, como resolver este dilema?Certamente, quanto mais voce dominar os aspectos do seu negocio,mais habil sera para encontrar solucoes. Enquanto isto, e emtempo de elaboracao do seu Plano de Negocio, podemos sugeriro seguinte:Aprenda com precisao calcular o preco de venda que seria convenientepara sua Imobiliaria, que possa cobrir todos os gastos egerar lucro. Estude bem este assunto, faca cursos, inclusive procureo Sebrae onde encontrara orientacao segura, detalhada egratuita, tantas vezes quanto voce necessitar;COMECE CERTO - IMOBILIARIA27Descubra qual preco e praticado pelo mercado (pela concorrencia),para servicos similares aos seus;Se o preco calculado for maior que o preco de mercado, entaovoce sabera que precisa encontrar opcoes de reducao de gastos.Isto e ruim, mas nao impossivel;Se o preco calculado for menor que o preco de mercado, entaosua empresa tem poder de competicao com a concorrencia. Istoe otimo.Estas questoes nos levam a tres outras: Ponto de equilibrio,Margem de Contribuicao e Atracao de Clientes.PONTO DE EQUILIBRIO E MARGEMDE CONTRIBUICAOVeja que interessante:Vamos supor que uma empresa conseguiu um preco de venda deum produto considerado bom para ela, e que os clientes o aceitampelo preco de R$ 103,00. Este empresario, definiu que o lucro e10% (gaveta no 4), o custo variavel 64,5% (gaveta no 1), as DespesasComerciais totalizam 10,2% (gaveta no 2) e este produto contribuicom 15,3% do seu preco para pagar as Despesas Fixas (gaveta no3).Isto e: R$ 103,00 = R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76.Pois bem, se esta empresa vender apenas uma unidade deste produto,com os R$ 103,00 que receber conseguira pagar os custos damateria prima, componentes, mao-de-obra etc, referentes a esta unidadedo produto (isto e, o custo variavel de R$ 66,44). Conseguiratambem pagar os impostos e despesas de venda (ou seja, as DespesasComerciais de R$ 10,50). Mas nao conseguira pagar as despesasfixas da empresa, que geralmente sao mensais. Por exemplo: aluguel,luz, agua, salarios de funcionarios, retirada pro-labore etc. Pois,cada venda apenas contribui com sua parcela para cobrir estesgastos mensais, dai vem o conceito de Margem de Contribuicao.COMECE CERTO - IMOBILIARIA28Margem deContribuicaoCusto Variavel 66,44 64,5%Despesas Comerciais 10,50 10,2%Parcela da Despesa Fixa 15,76 15,3% 15,3%Parcela para Lucro 10,30 10,0% 10,0%Margem de Contribuicao Unitaria 25,3%Total = Preco de Venda 103,00Composicao do Preco de Venda Valores% deParticipacaoPreco de venda - (Custo variavel + Despesas Comerciais)= x 100Preco de vendaMargem deContribuicaoNeste exemplo e 25,3% do preco.Portanto,Margem de Contribuicao e quanto cada servico ou produto vendidocontribui para pagar as despesas fixas mensais e quanto contribuipara formar o lucro.Veja, entao, a composicao do preco de venda do exemplo:Isso significa que toda vez que vender este produto, o empresariodeve guardar R$ 26,05, juntando ate completar a quantia que precisapara pagar as Despesas Fixas da empresa. Entao, vem a pergunta:Quanto este empresario precisara vender para ter dinheiro suficientepara pagar os custos variaveis, as despesas