com o seu cliente.E atraves delas que voce entrara no universo do cliente e podera apoia-lo a encontrar as solucoes necessarias para as suas necessidades.Porem, tecnicas sao ferramentas cujo conceito sao faceis de entender, o complexo e a sua aplicacao em situacoes especificas para cada cliente.A diversidade de situacoes em sua aplicacao requer, principalmente, muito bom senso e uma intensa capacidade em fazer- associacoes- analogias e- adaptacoesao seu mercado e aos seus clientes.Alem de uma dose muito grande de treinamento, comprometimento e atitude positiva.A.Primeira Regra - So negocie com quem tem poder de decisao.So negocie o fechamento na frente de quem realmente decide.Se nao tera de negociar tudo de novo.Caso nao esteja na frente de quem decide, a unica negociacao a fechar e ficar na presenca de quem decide.B. Aborde o cliente de forma positiva.Se voce fez bem o seu dever de casa, voce :- Conhece bem o seu mercado, seus produtos e servicos.- Conhece bem o cliente e como opera o seu negocio.- Tem informacoes confiaveis sobre ele.Portanto inicie a conversa com uma - D.G.V. - Declaracao Geral de Valor.A D.G.V. e um script que deve despertar :1- Atencao seletiva do decisor e2- Apelar para os seus impulsos ou motivacoes basicas.Atencao E um estado de consciencia mental no qual algum objeto ou ideia destaca-se de todas as outras.Atencao Seletiva Concentracao em certas pessoas e/ou informacoes ou em certas partes de objetos.O cliente sempre esta com multiplas e variadas preocupacoes, interesses e distracoes (internas ou externas).O profissional de vendas precisa despertar a atencao seletiva, por meio da motivacao.Podemos definir motivacao como:Uma forca impulsora por tras do comportamento; um estado de tensao que precisa ser reduzido. A funcao da motivacao basica de um individuo e proteger, satisfazer ou aperfeicoar a si mesmo ou a outras pessoas proximas.O script da DGV devera proporcionar a percepcao de vantagens e incentivos gerais ao seu negocio, como tambem, abranger as motivacoes basicas do cliente enquanto pessoa. Lembre-se: nos nao vendemos para empresas, vendemos para pessoas.- Diminuir meus riscos.- Encontrar solucoes que facilitem meu trabalho.- Aumentar minha lucratividade.- Ampliar a minha vantagem competitiva.- OutrasUma declaracao geral de valor deve conter:1. Apresentacao:Nome- Meu nome e Galvao.Cumprimento- Firme, expressao positiva.Cartao- Sempre oferecer cartao.Funcao- Com representatividade cultura da empresa mesmo nivel.Empresa- Organizacao para qual trabalha.Clima positivo- Transmita respeito pelo tempo e confianca.Confirmacao- Confirme se e o decisor.2. Objetivos gerais de valor:Compreensiveis- De acordo com a experiencia do cliente.Atingiveis- Passe credibilidade, torne-se confiavel.Sem manipulacao- Nao manipule emocoes negativas.Motivadores- Foque em ganhos, resultados de valor.3. Meios para o cliente interagir:Termine sua D.G.V com uma pergunta direcionada a possiveis problemas e expectativas de solucoes do cliente.Vejamos um Exemplo :Cliente: Gerente de vendas interessado em sistema de comunicacao movel para seus vendedores.Pergunta 1: Do que o Sr. precisa em um sistema de comunicacao movel?Pergunta 2: Que tipos de problemas o Sr. quer resolver com um sistema de comunicacao movel? Que resultados o Sr. espera que este sistema ofereca?A pergunta 1: Vai direto as necessidades do cliente. Na maioria das vezes os clientes dao respostas genericas: Preciso agilizar as informacoes entre os membros da equipe e