candidato, ter evidencias que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como experiencias, aptidoes especiais, especialmente, objetivos pretendidos.Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas nao podera ser unica. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre e diferente. Nao podemos pre-julgar que uma venda sera igualzinha a outra, por mais que os clientes em questao se parecam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, e o cliente que a recebera.Costumo dizer que e melhor comecar uma venda semi-nu do que semi-preparado. Esta preparacao comeca antes da venda, muito antes de fazer a proposta comercial.E preciso identificar o cliente, como sera o processo de decisao pela compra, quais pessoas serao envolvidas, os valores, etc. Quando estiver com o cliente, busque descobrir seu interesse atraves de perguntas eficazes que revelem informacoes tais como produto esperado, condicoes de compra, vantagens que possam interessar ainda mais e finalmente, o motivo maior de compra; lado emocional.Uma proposta comercial completa se faz com todas essas informacoes e a sua apresentacao, quando feita pessoalmente, deve enfocar o lado emocional ou intangivel da venda.Imagine que uma empresa decide comprar novos equipamentos de informatica. No processo, o comprador desta informa que precisa comprar aquilo por uma questao de seguranca para sua empresa, pois os sistemas e informacoes de clientes vem sendo danificados com o parque antigo de maquinas. Para o cliente ter revelado tudo isso, o vendedor era bem preparado investigou corretamente e fez perguntas.Sabemos que a venda deve ser feita com uma proposta de preco competitiva, mas agora, nada mais e importante do que promover seguranca a esse cliente.Como fazer uma proposta comercial para este caso?Segue a estrutura que dara um otimo conteudo a proposta:>1. Comece pela apresentacao basica da proposta: exemplo: Caro cliente, apresentamos nossa proposta que visa maximizar a seguranca e estabilidade de sistemas e informacoes fundamentais para sua empresa. Para tanto, estamos propondo a troca do parque de computadores e servidores por equipamentos do mais alto nivel de qualidade, de fabricacao X, com todos os sistemas operacionais e aplicativos solicitados em nossa ultima reuniao.2. Apresente sua empresa: Destaque FATOS sobre sua empresa que sejam positivos, como anos de tradicao, experiencias e certificacoes tecnicas, ou ainda, missao, valores, etc.3. De casos de sucesso: Outros clientes que compram e compraram que se assemelhem ao prospectivo cliente.4. De a solucao: Mostre as caracteristicas, vantagens e BENEFICIOS dos produtos oferecidos. Coloque informacoes claras, consistentes, como cronogramas das etapas de instalacao, ou ainda prazos de manutencao preventiva.5. De condicoes de investimento: Apresente seu preco, sem medo ou truque. E claro que quando se trata de um contrato, e sempre interessante mostrar a visao mensal, parcelada. Quando o investimento se refere computadores, o exemplo poderia ser dividir o valor total pelo numero de clientes que a empresa tem, ja que os computadores guardam informacoes destes.O Ideal e que a proposta seja personalizada, evitando a pratica comum de copiar (CTRL C) e colar(CTRL V).Uma proposta de valor e feita quando colocamos o cliente nela, com solucoes criativas, com exposicao clara e inicial daquilo que