COMO OBTER A EXCELENCIA NA PRESTACAO DE SERVICOS Para se obter a excelencia na prestacao de servicos, na comercializacao de imoveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados:1. Estabelecer um padrao de apresentacao e de comunicacao do imovel que sera oferecido, com a elaboracao do Sumario do Imovel a Venda;2. A venda de imoveis se desenvolve de acordo com as fases do processo de vendas (abordagem entrevista apresentacao/demonstracao objecao fechamento);3. O corretor de imoveis devera fazer a licao de casa, ou seja, estudar os imoveis que pretende oferecer, antes de sair vendendo. Esta iniciativa ajuda o corretor de imoveis a aumentar o numero de efetivacao de negocios por clientes atendidos;4. O corretor de imoveis devera entender a sutileza que existe na expressao vender o imovel e diferente de vender ao cliente. Por meio da entrevista, o corretor de imoveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imovel, onde o quer, quem ira morar no imovel, quanto pretende pagar, de que forma ira pagar, entre outras perguntas. Ha cinco motivos basicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imoveis devera saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espirito e Dor.5. Identificado o motivador de compra do cliente que esta sendo atendido, o corretor de imoveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em pratica a lingua dos beneficios em vez de ficar vendendo caracteristicas. Quando a argumentacao de vendas e baseada apenas nas caracteristicas, ela tem pouco poder de persuasao, uma vez que os clientes estao interessados em beneficios especificos, e nao nas caracteristicas. O cliente nao compra o imovel, mas o que o imovel faz para ele. O corretor de imoveis deve procurar enfatizar as vantagens e beneficios que o cliente obtera com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentacao persuasiva, o corretor de imoveis sabera dizer aquilo o que o cliente gostaria de ouvir inteligencia em vendas. Assim, o cliente da mais valor ao imovel e repara que o imovel nao custa mais, vale mais. Este cuidado ajudara o corretor de imoveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentacao/demonstracao do imovel, entre outras acoes que poderao ser desenvolvidas.E PRECISO INVESTIR NA CAPACITACAO PROFISSIONALMesmo quando o que esta a venda e um imovel novo ou imovel usado, sao os servicos que induzem a decisao de compra. Portanto, para a venda dos mesmos, os gestores precisam dar uma atencao especial: a selecao, ao treinamento e a motivacao dos corretores de imoveis recrutados. Os profissionais que ocupam a linha de frente e que sao a fonte de lucro precisam ser qualificados para poderem colocar em pratica os principios da excelencia na prestacao de servicos vantagem competitiva.Pelo exposto concluimos que o marketing de produtos e o marketing de servicos, bem integrados e trabalhados, melhoram os resultados de vendas e da prestacao de servicos. Com razao, Peter