PROSPECCAOA prospeccao e uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospeccao e possivel determinar a quantidade de provaveis fechamentos que vao ocorrer ao final do ciclo de vendas.O que e PROSPECCAO.E um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou servicos que comercializamos.O que caracteriza o Prospect.Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas caracteristicas que o configuram como provavel cliente/consumidor dos produtos ou servicos que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.Desta forma, PROSPECCAO, e o metodo estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal caracteristica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.Como fazer PROSPECCAO.A primeira providencia e caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospeccao segmentada gera resultados mais rapidos e confiaveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.A segunda etapa da propspeccao e a identificacao dos provaveis locais de contato, onde e possivel encontra-los.A terceira e escolher o metodo ou metodos de abordagem, que sao diversos.Contatos pessoaisReferencias de clientesIndicacao de outros clientesRedes de amigosTentativas a frioGerados pela empresaTelemarketingMala diretaVendedores junioresExposicoesFontes secundariasJornaisCatalogosBancos de dadosPara cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontra-lo.Fonte: Gestao de vendas .Quais sao os mais poderosos argumentos do Planeta Vendas? Sao muitos, mas os 14 mais importantes para antecipar objecoes sao os seguintes:1. Objecoes para palmeirense e tudo que lembre Corinthians Essa e uma espetacular tecnica neurolinguistica. Se voce vai vender para um mecanico, diga: -Meu produto e como um automovel, e como uma maquina de Qualidade, a revisao e inexistente, nao vai fundir os seus resultados. Motor, revisao, fundir, - sao as palavras dos mecanicos. Fale com eles com as palavras deles. Para um Contador, argumente: - Meu produto tem Credito ate com nossos concorrentes, e uma Qualidade sem Debito e o Saldo e sempre a Lucratividade. Para um Sindico de Predio, fale: - O senhor e muito importante aqui, e o senhor quem decide quem vai entrar ou nao nesse Predio. Agora vale uma pergunta: sera que estamos sendo Sindicos da Qualidade? Esse produto nao deixa o Desperdicio entrar...Para um Pedreiro, diga: - O Edificio das Boas Aquisicoes se constroem com 4 os tijolos da...Para um Lavrador, argumente: - Ao adquirir meu Produto o senhor esta plantando um investimento que ira florescer no Futuro. A Neurolinguistica mostra que cada um de nos pensa segundo o seu padrao de linguagem mental. Quando voce usa essa tecnica, voce faz as pessoas ouvirem suas proprias vozes naquilo que dizem. Resumindo: quer que um Palmeirense NAO lhe faca objecoes? E simples: Fale de tudo que lembre verde. 2. Coloque a toalha no rosto e aja como PeleDeu no Fantastico: quando os jogadores do Santos viam Pele, deitado no vestuario, com uma toalha no rosto, eles sabiam que nao tinha para ninguem: o rei levaria o time a vitoria. Um dia, um reporter perguntou a Pele o porque da toalha. O rei respondeu: - Eu ficava pensando em quem iria me marcar, a maneira dele jogar, se