Ciclo de VendasPROSPECCAO A prospeccao e uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospeccao e possivel determinar a quantidade de provaveis fechamentos que vao ocorrer ao final do ciclo de vendas.O que e PROSPECCAO?E um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou servicos que comercializamos.O que caracteriza o PROSPECT?Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas caracteristicas que o configuram como provavel cliente/consumidor dos produtos ou servicos que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.Desta forma, prospeccao, e o metodo estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal caracteristica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.Como fazer PROSPECCAO?A primeira providencia e caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospeccao segmentada gera resultados mais rapidos e confiaveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.A segunda etapa da propspeccao e a identificacao dos provaveis locais de contato, onde e possivel encontra-los.A terceira e escolher o metodo ou metodos de abordagem, que sao diversos:Contatos pessoais Referencias de clientes Indicacao de outros clientes Redes de amigos Tentativas a frio Gerados pela empresa Telemarketing Mala direta Vendedores juniores Exposicoes Fontes secundarias Jornais Catalogos Bancos de dados Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontra-lo.QUALIFICACAO Qualificar significa coletar informacoes suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:Seus padroes de compra.Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor?Compras passadas.Necessidades.Quem tem a autoridade para fazer as compras?O que interessa ao cliente? Quais sao os melhores horarios para visitar o cliente? Que tipos de apresentacoes e de estrategias persuasivas deram certo? Quais falharam? Que produtos o cliente esta usando atualmente?Qual o grau de satisfacao com os atuais fornecedores?Estas informacoes permitem que o vendedor tenha os elementos necessarios para elaborar uma solucao para o prospect, levando em consideracao os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.Lembre-se: "O maior mercado existente e o de clientes mal atendidos"ABORDAGEMOBJETIVOS DA ABORDAGEMAdaptar a apresentacao de venda a cada situacao e a cada cliente. Controlar a impressao que voce cria quando aborda um cliente. Estabelecer um clima de empatia com um cliente. Melhorar sua capacidade de escutar. ADAPTANDO A VISITA DE VENDAS AS NECESSIDADES DO CLIENTE Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa tambem adaptar o processo de vend12 para satisfazer o cliente. A visita de vend12 e, acima de tudo, uma interacao. Uma vez que cada cliente e unico, cada visita de vend12 tambem sera unica nao seguindo um roteiro rigido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma sequencia de acoes adequada ao perfil deste cliente.A ABORDAGEMA abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confianca e credibilidade. Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerao:Formacao de impressao. Reducao de incerteza. Estabelecimento de empatia. Negociacao das regras. Voce nao tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressaoALGUMAS ABERTURAS