telefonicas, sindicatos, campanhas em tv, outdoor, site entre outros. 3.9. Contato com cliente O contado com o cliente esta estruturado em visitas ou ligacoes que visam apresentar o status da necessidade atual do cliente, considerando: Latente, a necessidade existe, mas nao faz parte das maiores preocupacoes do cliente. Dor, quando o cliente esta ciente do problema e quer resolve-lo, so nao sabe de que maneira. Visao de uma solucao, quando o cliente ve como resolver o problema. O conhecimento do nivel de necessidade do cliente e importante porque entre outros itens permite antecipar a duracao do ciclo de venda. Um cliente que ja tenha a visao de solucao tendera a levar menos tempo para fechar um negocio do que um com a necessidade nas fases de dor ou latencia, estes exigirao mais do seu tempo. Entre outros itens no contato com o cliente deve ser visto: Quem e a pessoa tomadora de Decisao? Quais os problemas cuja solucao deve resolver? Qual estagio atual e o futuro da organizacao? Alem da apresentacao do desenho da solucao, negociacao, superacao de objecoes e conclusao de negociacao. 3.10. Compartilhamento de Conhecimento - Por se tratar de empresas gestoras de conhecimento, o compartilhamento de conhecimento em TI (Tecnologia da Informacao) e imprescindivel em todos os processos de venda. Esta etapa compreende o estudo dos fatos ocorridos, a percepcao do mercado, o estudo da ferramenta e das tendencias do segmento atendido, visando a qualificacao nao so dos vendedores, colaboradores e stakeholders, como tambem dos responsaveis pelo Mar Com (Marketing e Comunicacao). Nessa etapa ocorre o alinhamento dos requisitos, produtos, solucoes, argumentos de compra e vendas e metologia de trabalho a ser seguida desde a concepcao do produto ao pos-venda. Estas nove etapas representam uma visao de vanguarda em vendas de solucoes atraves da engenharia de mercado. Hoje estruturas como Vendas Consultivas estao ligadas a TI (Tecnologia da Informacao) e seguem parcialmente ou totalmente as nove etapas acima citadas.4. Os principais Aspectos na Gestao de Produtos e Servicos em TI (Tecnologia da Informacao) realacionados ao Marketing Os principais aspectos a serem analisados em gestao de produtos e servicos em TI sao: Custos Os custos de produtos e servicos ocorrem em duas dimensoes na area de software: a primeira a implementacao (correcao ou melhoria) feita a toda a massa de cliente, melhorando a qualidade do produto no lancamento de cada versao, esses custos sao subsidiados pelo valor da manutencao paga mensalmente pelos clientes. Outra implementacao e a customizacao (individual) feita especificamente para um cliente e custeada por ele. A geracao de novos produtos e o investimento da empresa de TI. A maioria das organizacoes de desenvolvimento de software atua dessa forma. Recursos Humanos - Como ja citado, a base de recursos humanos de uma organizacao de TI na maioria das vezes e composta por especialistas e representa um grande desafio na retencao desses talentos e no seu impacto direto na qualidade de produtos e servicos, assim como na inovacao, fator competitivo de grande importancia nesse segmento. O fator de medicao de produtividade, valor agregado e motivacao desses colaboradores tambem e