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que o masculino e exige varias abordagens para os diversos perfis. Buscam preco e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando. O processo de compra das mulheres e mais longo, pois elas conferem mais informacoes e fazem mais perguntas. As mulheres gostam de trocar mais informacoes e falar a respeito do que compraram. Sao mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compoem os produtos. A apresentacao do vendedor, como fala e se veste e o atendimento sao muito importantes para elas. Como o vendedor as vezes nao individualiza o cliente, pode cometer equivocos, e no caso das mulheres, os principais sao: Achar que sao um nicho de mercado menor - Hoje, as mulheres nao sao um nicho de mercado, elas sao o proprio mercado, pois ja respondem direta ou indiretamente por 80% das decisoes de compra da casa. Compram por impulso - As mulheres nao compram por impulso, na verdade elas sao muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens. Compram apenas itens de menor valor hoje as mulheres sao importantes compradoras de itens como carros novos, imoveis, computadores, aparelhos eletronicos e produtos de luxo. Utilizar a mesma argumentacao em vendas que para os homens as mulheres tem percepcoes diferentes e reagem de modo distinto a estimulos visuais, a mensagens e a linguagem. As consumidoras sao faceis de fidelizar este e o maior dos equivocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional. Ps. Os que desejarem podem fazer o download desta materia em ppt para uso com a equipe de vendas clicando AQUI Pense nisso
Nestes anos todos, uma das principais caracteristicas do trabalho em nossa empresa, foi difundir a filosofia do GANHA-GANHA, que nada mais e do que o pensamento de que o negocio e bom quando todos os envolvidos no processo, possam ganhar com o esforco dispendido em implementar uma determinada acao. Muito do sucesso do que estamos fazendo se deve a esta disposicao, criando uma corrente de parceria onde todos os elos podem observar os resultados positivos do seu comprometimento. E, principalmente para nos que fazemos parte do grupo responsavel pela venda direta ao cliente, devemos saber usar esta ferramenta em nossos negocios. No quesito parceria, um destes e o pessoal que compoem as Agecefs, entidade que congrega gestores da Caixa economica federal, por meios destes temos a oportunidade de ampliar nosso mercado podendo atingir possiveis clientes que compoem seu quadro de funcionarios, amigos destes e correntistas do banco. E sem duvida conseguir o envolvimento destas pessoas nos ajudara, em um modelo de parceria, alcancar melhores resultados. Exemplo disso e a Campanha de Fim de ano proposta a Agecef Para. Com uma meta de 100 titulos nos meses de Nov/Dez, gerentes e funcionarios foram incentivados a indicar novos clientes para serem visitados pela equipe de vendas, o que com certeza nos fara melhorar o relacionamento com este parceiro tao importante, ao mesmo tempo que aumentamos nossas vendas em um mercado especifico. O Presidente da Agecef/Pa, falou sobre a parceria e demonstra como e possivel desenvolver este tipo de trabalho, mostrando que o ganha-ganha e sempre o melhor negocio, assista o video abaixo: Esta campanha e apenas um exemplo de como a acao conjunta, a atitude e o trabalho direcionado pode nos ajudar no alcance de nossas metas, e que investindo em novas parcerias teremos um incremento maior nos nossos resultados. Pense nisso No mes de agosto tivemos um excelente resultado nas vendas, e deixamos para tras um paradigma de que o mes de agosto e um mes ruim de vendas, pois as pessoas estao retornando das ferias onde gastaram muito. Se o agosto e o mes do desgosto, preferimos pensar que ele e um mes de gosto muito bom. Abaixo selecionamos algumas fotos do fechamento do mes, com alguns destaques: EQUIPE DE VENDAS REUNIDA PARA MOTIVACAO VENDEDORES RECEBENDO CERTIFICADOS Cleide Teles sendo Certificada como Vendedora Fera pelo numero de 28 Titulos vendidos em Agosto do Amazonia Ferias Claudio Silva recebendo seu Certificado de Fera pelos incriveis 51 Titulos vendidos em Agosto Toda a equipe esta de Parabens, e um prazer trabalhar com profissionais comprometidos com a busca do resultado. Sem duvida nosso mercado precisa de vendedores que sejam FERAS e que estejam sempre em busca do aprimoramento como profissionais para atender as expectativas e necessidades de nossos clientes. E sua equipe de vendas? Vamos colocar em destaque os resultados de sua representacao? Sem duvida, toda vez que alguem pensa em viajar, na sua lista de prioridades, com certeza, ter onde ficar, e uma das principais preocupacoes. E isso nos dias de hoje esta cada vez mais preocupante. Analisarmos o atual mercado hoteleiro e importante
para nos, pois nos ajudara a ver como nosso produto tem ganho valor nos ultimos anos, entao vejamos: A Revista Veja em sua edicao digital de 29/04/2011, trazia a reportagem intitulada Apagao de hoteis ja e realidade e tende a piorar, onde diz que Grandes redes hoteleiras enfrentam dificuldade para acompanhar o explosivo crescimento da demanda por hospedagem; especialistas nao vem solucao no curto e medio prazo As razoes que levam a esta situacao sao bem conhecidas, segundo a mesma reportagem de Veja Os problemas do setor derivam do classico descompasso entre oferta insuficiente e demanda explosiva. Duas decadas atras, vagas nos hoteis nas cidades de grande e medio porte nao eram algo dificil de encontrar, mas a economia tambem era outra. Desde a estabilizacao, o Produto Interno Bruto (PIB) nacional avancou 64%, os negocios se multiplicaram e as viagens a trabalho tambem. A expansao da economia foi acompanhada por sensivel melhoria na distribuicao de renda nada menos que 30 milhoes de brasileiros sairam da pobreza e ascenderam a classe media somente entre 2003 e 2009, segundo a Fundacao Getulio Vargas (FGV). Este grupo tem hoje quase 100 milhoes de pessoas e responde por mais da metade da populacao total. As estimativas levam a crer que mais 50 milhoes de pessoas poderao ascender a classe C nos proximos dez anos. Com uma ajuda do credito farto, as familias comecaram a viajar pelo pais, muitas pela primeira vez. Estamos assim, diante de uma situacao bastante privilegiada, pois o problema nao e so de oferta, mas tambem de preco, pois com o aumento da procura, os valores medios pagos por diaria tambem aumentam. Segundo os dados do Forum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), no mes de maio o aumento medio foi de 20,2% do chamado RevPar (que e a receita por apt.) e em alguns lugares como Curitiba, chegou a 34,5%. Precisamos entao perceber como nosso produto tornou-se uma ferramenta indispensavel para todo esse publico, que comecou a descobrir as vantagens de viajar usando hoteis, investe em qualidade de vida, e que esta se deparando com todas as dificuldades com preco e disponibilidade nos hoteis. Pense nisso
O que significa fazer a diferenca? Que tipo de acoes e pensamentos norteiam as atitudes daquelas pessoas que no seu dia-a-dia, no seu trabalho, na sua casa e no seu relacionamento com os outros consegue realizar coisas que de fato promovem a diferenca para si mesmo e para os outros? Com estas perguntas em mente podemos comecar a descobrir como o processo de fazer e ser diferente nos trara os resultados que buscamos e que precisamos alcancar. Estar juntos, pensar juntos, reunir-se ao redor de uma mesa comum e colocar no papel ideias, projetos e objetivos pode ser um bom comeco, nada como um bom Cafe para que as coisas comecem a fluir: Ontem, por volta de 22 horas, foi anunciada a morte de um dos fundadores de uma das empresas de maior valor de mercado da atualidade, o homem era Steve Jobs, e a empresa a Apple. Sem duvida, a maneira como Jobs idealizava seus produtos e a maneira como o mercado os absorvia, e um case fabuloso para nos debrucarmos e analisarmos, Diagnosticado com um cancer no pancreas em 2004, nos ultimos anos Jobs e a Apple lancaram produtos revolucionarios, entre eles o Iphone e mais recentemente o Ipad, se voce ainda nao os usa, deveria, pois sao fantasticos. Mas hoje, gostaria de compartilhar com todos, um momento especifico na trajetoria de Jobs, um momento, onde podemos visualizar a maneira como a este homem lidava com as coisas, que tipo de pensamento o movia e como ele construia seus focos e suas acoes. Este momento, e o discurso feito para os formandos da universidade de Stanford, na California, onde em alguns poucos minutos podemos aprender muito sobre que tipo de atitude e que nos deve motivar e como devemos reagir diante das adversidades. Hoje, quando somos convidados a sermos empresarios de nossos negocios, com certeza e uma excelente oportunidade para observarmos como a paixao, a determinacao e o foco nos objetivos podem e devem nos motivar. Abaixo deixo a integra deste discurso, e abaixo dele o video original deste momento tao magico. Voce tem que encontrar o que voce ama "Estou honrado de estar aqui, na formatura de uma das melhores universidades do mundo. Eu nunca me formei na universidade. Que a verdade seja dita, isso e o mais perto que eu ja cheguei de uma cerimonia de formatura. Hoje, eu gostaria de contar a voces tres historias da minha vida. E e isso. Nada demais. Apenas tres historias. A primeira historia e sobre ligar os pontos. Eu abandonei o Reed College depois de seis meses, mas fiquei enrolando por mais 18 meses antes de realmente abandonar a escola. E por que eu a abandonei? Tudo comecou antes de eu nascer. Minha mae biologica era uma jovem universitaria solteira que decidiu me dar para a adocao. Ela queria muito que eu fosse adotado por pessoas com curso superior. Tudo estava armado para que eu fosse adotado no nascimento por um advogado e sua esposa. Mas, quando eu apareci, eles decidiram que queriam mesmo uma menina. Entao meus pais, que estavam
em uma lista de espera, receberam uma ligacao no meio da noite com uma pergunta: Apareceu um garoto. Voces o querem? Eles disseram: E claro. Minha mae biologica descobriu mais tarde que a minha mae nunca tinha se formado na faculdade e que o meu pai nunca tinha completado o ensino medio. Ela se recusou a assinar os papeis da adocao. Ela so aceitou meses mais tarde quando os meus pais prometeram que algum dia eu iria para a faculdade. E, 17 anos mais tarde, eu fui para a faculdade. Mas, inocentemente escolhi uma faculdade que era quase tao cara quanto Stanford. E todas as economias dos meus pais, que eram da classe trabalhadora, estavam sendo usados para pagar as mensalidades. Depois de seis meses, eu nao podia ver valor naquilo. Eu nao tinha ideia do que queria fazer na minha vida e menos ideia ainda de como a universidade poderia me ajudar naquela escolha. E la estava eu, gastando todo o dinheiro que meus pais tinham juntado durante toda a vida. E entao decidi largar e acreditar que tudo ficaria ok. Foi muito assustador naquela epoca, mas olhando para tras foi uma das melhores decisoes que ja fiz. No minuto em que larguei, eu pude parar de assistir as materias obrigatorias que nao me interessavam e comecei a frequentar aquelas que pareciam interessantes. Nao foi tudo assim romantico. Eu nao tinha um quarto no dormitorio e por isso eu dormia no chao do quarto de amigos. Eu recolhia garrafas de Coca-Cola para ganhar 5 centavos, com os quais eu comprava comida. Eu andava 11 quilometros pela cidade todo domingo a noite para ter uma boa refeicao no templo hare-krishna. Eu amava aquilo. Muito do que descobri naquela epoca, guiado pela minha curiosidade e intuicao, mostrou-se mais tarde ser de uma importancia sem preco. Vou dar um exemplo: o Reed College oferecia naquela epoca a melhor formacao de caligrafia do pais. Em todo o campus, cada poster e cada etiqueta de gaveta eram escritas com uma bela letra de mao. Como eu tinha largado o curso e nao precisava frequentar as aulas normais, decidi assistir as aulas de caligrafia. Aprendi sobre fontes com serifa e sem serifa, sobre variar a quantidade de espaco entre diferentes combinacoes de letras, sobre o que torna uma tipografia boa. Aquilo era bonito, historico e artisticamente sutil de uma maneira que a ciencia nao pode entender. E eu achei aquilo tudo fascinante. Nada daquilo tinha qualquer aplicacao pratica para a minha vida. Mas 10 anos mais tarde, quando estavamos criando o primeiro computador Macintosh, tudo voltou. E nos colocamos tudo aquilo no Mac. Foi o primeiro computador com tipografia bonita. Se eu nunca tivesse deixado aquele curso na faculdade, o Mac nunca teria tido as fontes multiplas ou proporcionalmente espacadas. E considerando que o Windows simplesmente copiou o Mac, e bem provavel que nenhum computador as tivesse. Se eu nunca tivesse largado o curso, nunca teria frequentado essas aulas de caligrafia e os computadores poderiam nao ter a maravilhosa caligrafia que eles tem. E claro que era
impossivel conectar esses fatos olhando para frente quando eu estava na faculdade. Mas aquilo ficou muito, muito claro olhando para tras 10 anos depois. De novo, voce nao consegue conectar os fatos olhando para frente. Voce so os conecta quando olha para tras. Entao tem que acreditar que, de alguma forma, eles vao se conectar no futuro. Voce tem que acreditar em alguma coisa sua garra, destino, vida, karma ou o que quer que seja. Essa maneira de encarar a vida nunca me decepcionou e tem feito toda a diferenca para mim. Minha segunda historia e sobre amor e perda. Eu tive sorte porque descobri bem cedo o que queria fazer na minha vida. Woz e eu comecamos a Apple na garagem dos meus pais quando eu tinha 20 anos. Trabalhamos duro e, em 10 anos, a Apple se transformou em uma empresa de 2 bilhoes de dolares e mais de 4 mil empregados. Um ano antes, tinhamos acabado de lancar nossa maior criacao o Macintosh e eu tinha 30 anos. E ai fui demitido. Como e possivel ser demitido da empresa que voce criou? Bem, quando a Apple cresceu, contratamos alguem para dirigir a companhia. No primeiro ano, tudo deu certo, mas com o tempo nossas visoes de futuro comecaram a divergir. Quando isso aconteceu, o conselho de diretores ficou do lado dele. O que tinha sido o foco de toda a minha vida adulta tinha ido embora e isso foi devastador. Fiquei sem saber o que fazer por alguns meses. Senti que tinha decepcionado a geracao anterior de empreendedores. Que tinha deixado cair o bastao no momento em que ele estava sendo passado para mim. Eu encontrei David Peckard e Bob Noyce e tentei me desculpar por ter estragado tudo daquela maneira. Foi um fracasso publico e eu ate mesmo pensei em deixar o Vale [do Silicio]. Mas, lentamente, eu comecei a me dar conta de que eu ainda amava o que fazia. Foi quando decidi comecar de novo. Nao enxerguei isso na epoca, mas ser demitido da Apple foi a melhor coisa que podia ter acontecido para mim. O peso de ser bem sucedido foi substituido pela leveza de ser de novo um iniciante, com menos certezas sobre tudo. Isso me deu liberdade para comecar um dos periodos mais criativos da minha vida. Durante os cinco anos seguintes, criei uma companhia chamada NeXT, outra companhia chamada Pixar e me apaixonei por uma mulher maravilhosa que se tornou minha esposa. A Pixar fez o primeiro filme animado por computador, Toy Story, e e o estudio de animacao mais bem sucedido do mundo. Em uma inacreditavel guinada de eventos, a Apple comprou a NeXT, eu voltei para a empresa e a tecnologia que desenvolvemos nela esta no coracao do atual renascimento da Apple. E Lorene e eu temos uma familia maravilhosa. Tenho certeza de que nada disso teria acontecido se eu nao tivesse sido demitido da Apple. Foi um remedio horrivel, mas eu entendo que o paciente precisava. As vezes, a vida bate com um tijolo na sua cabeca. Nao perca
a fe. Estou convencido de que a unica coisa que me permitiu seguir adiante foi o meu amor pelo que fazia. Voce tem que descobrir o que voce ama. Isso e verdadeiro tanto para o seu trabalho quanto para com as pessoas que voce ama. Seu trabalho vai preencher uma parte grande da sua vida, e a unica maneira de ficar realmente satisfeito e fazer o que voce acredita ser um otimo trabalho. E a unica maneira de fazer um excelente trabalho e amar o que voce faz. Se voce ainda nao encontrou o que e, continue procurando. Nao sossegue. Assim como todos os assuntos do coracao, voce sabera quando encontrar. E, como em qualquer grande relacionamento, so fica melhor e melhor a medida que os anos passam. Entao continue procurando ate voce achar. Nao sossegue. Minha terceira historia e sobre morte. Quando eu tinha 17 anos, li uma frase que era algo assim: Se voce viver cada dia como se fosse o ultimo, um dia ele realmente sera o ultimo. Aquilo me impressionou, e desde entao, nos ultimos 33 anos, eu olho para mim mesmo no espelho toda manha e pergunto: Se hoje fosse o meu ultimo dia, eu gostaria de fazer o que farei hoje? E se a resposta e nao por muitos dias seguidos, sei que preciso mudar alguma coisa. Lembrar que estarei morto em breve e a ferramenta mais importante que ja encontrei para me ajudar a tomar grandes decisoes. Porque quase tudo expectativas externas, orgulho, medo de passar vergonha ou falhar caem diante da morte, deixando apenas o que e apenas importante. Nao ha razao para nao seguir o seu coracao. Lembrar que voce vai morrer e a melhor maneira que eu conheco para evitar a armadilha de pensar que voce tem algo a perder. Voce ja esta nu. Nao ha razao para nao seguir seu coracao. Ha um ano, eu fui diagnosticado com cancer. Era 7h30 da manha e eu tinha uma imagem que mostrava claramente um tumor no pancreas. Eu nem sabia o que era um pancreas. Os medicos me disseram que aquilo era certamente um tipo de cancer incuravel, e que eu nao deveria esperar viver mais de tres a seis semanas. Meu medico me aconselhou a ir para casa e arrumar minhas coisas que e o codigo dos medicos para preparar para morrer. Significa tentar dizer as suas criancas em alguns meses tudo aquilo que voce pensou ter os proximos 10 anos para dizer. Significa dizer seu adeus. Eu vivi com aquele diagnostico o dia inteiro. Depois, a tarde, eu fiz uma biopsia, em que eles enfiaram um endoscopio pela minha garganta abaixo, atraves do meu estomago e pelos intestinos. Colocaram uma agulha no meu pancreas e tiraram algumas celulas do tumor. Eu estava sedado, mas minha mulher, que estava la, contou que quando os medicos viram as celulas em um microscopio, comecaram a chorar. Era uma forma muito rara de cancer pancreatico que podia ser curada com cirurgia. Eu operei e estou bem. Isso foi o mais perto que eu estive de
encarar a morte e eu espero que seja o mais perto que vou ficar pelas proximas decadas. Tendo passado por isso, posso agora dizer a voces, com um pouco mais de certeza do que quando a morte era um conceito apenas abstrato: ninguem quer morrer. Ate mesmo as pessoas que querem ir para o ceu nao querem morrer para chegar la. Ainda assim, a morte e o destino que todos nos compartilhamos. Ninguem nunca conseguiu escapar. E assim e como deve ser, porque a morte e muito provavelmente a principal invencao da vida. E o agente de mudanca da vida. Ela limpa o velho para abrir caminho para o novo. Nesse momento, o novo e voce. Mas algum dia, nao muito distante, voce gradualmente se tornara um velho e sera varrido. Desculpa ser tao dramatico, mas isso e a verdade. O seu tempo e limitado, entao nao o gaste vivendo a vida de um outro alguem. Nao fique preso pelos dogmas, que e viver com os resultados da vida de outras pessoas. Nao deixe que o barulho da opiniao dos outros cale a sua propria voz interior. E o mais importante: tenha coragem de seguir o seu proprio coracao e a sua intuicao. Eles de alguma maneira ja sabem o que voce realmente quer se tornar. Todo o resto e secundario. Quando eu era pequeno, uma das biblias da minha geracao era o Whole Earth Catalog. Foi criado por um sujeito chamado Stewart Brand em Menlo Park, nao muito longe daqui. Ele o trouxe a vida com seu toque poetico. Isso foi no final dos anos 60, antes dos computadores e dos programas de paginacao. Entao tudo era feito com maquinas de escrever, tesouras e cameras Polaroid. Era como o Google em forma de livro, 35 anos antes de o Google aparecer. Era idealista e cheio de boas ferramentas e nocoes. Stewart e sua equipe publicaram varias edicoes de Whole Earth Catalog e, quando ele ja tinha cumprido sua missao, eles lancaram uma edicao final. Isso foi em meados de 70 e eu tinha a idade de voces. Na contracapa havia uma fotografia de uma estrada de interior ensolarada, daquele tipo onde voce poderia se achar pedindo carona se fosse aventureiro. Abaixo, estavam as palavras: Continue com fome, continue bobo. Foi a mensagem de despedida deles. Continue com fome. Continue bobo. E eu sempre desejei isso para mim mesmo. E agora, quando voces se formam e comecam de novo, eu desejo isso para voces. Continuem com fome. Continuem bobos. Obrigado. Abaixo o video do discurso: Pensem nisso.
Se lhe perguntarem qual a profissao mais dificil que voce conhece, com certeza ira dizer com muita enfase que e ser VENDEDOR. De fato concordamos que vender nao e facil, mas ate ai tudo bem, hoje em dia poucas coisas podem ter tidas como faceis. No entanto vamos pensar nisso como uma corrida. Quando vemos corredores nas olimpiadas em geral nao conseguimos perceber tudo o que esta envolvido em eles estarem ali, o tempo, esforco e energia gasto parecem se resumir apenas aqueles poucos instantes, no entanto e bem mais que aquilo, sao horas, dias, meses, anos de esforco e principalmente treinamento arduo. Muito parecido com nossa rotina, muito trabalho e esforco, no entanto a maioria de nos nao entende que em muitos sentidos nossos esforcos sao muito parecidos ao de um bom corredor, e um bom vendedor e o que queremos ser, alias mais que isso, queremos ser vendedores de alta performance, isso nao vem de graca, nem e facil, mas nunca e. Vamos ver entao alguns conselhos para a rotina de um bom corredor e como podemos ver similaridades com o que nos mesmos precisamos fazer. Como vendedor que quer chegar ao profissionalismo de verdade, a primeira coisa e definir qual seu resultado hoje, que resultado gostaria de alcancar e monitorar o progresso a medida que avanca rumo a este resultado. Preparamos um sequencia de quatro passos destinados a corredores e a vendedores tambem: Meta Progressiva Um vendedor profissional deve trabalhar como um bom administrador e empreendedor, nao podemos trabalhar de forma amadora sem mensurar o que fazemos e qual o custo disso. Preparacao Vender e uma arte que tem muitas facetas, dominar o maximo de tecnicas de venda possivel nos tornara um profissional mais completo e bem preparado Treinamento Nunca um bom vendedor para de treinar e aprender, o mercado e mutante, as coisas mudam mais rapido do que nunca, nao podemos achar que vender nao deva tambem acompanhar estes processos. Nao somos vendedores apenas quando estamos na frente do cliente, precisamos sempre ter um tempo para aprender mais e aprimorar nossas tecnicas. Trabalhar de verdade Se formos organizados conseguiremos separar tempo para tudo o que e importante para alcancarmos nossos resultados, mas uma coisa e fato, alguns dias na semana temos que trabalhar duro mesmo para atingir nossas metas. Como vemos vender e correr tem muito mais em comum do que pensamos, e assim como um bom velocista, nos tambem podemos ser muito melhor do que ja somos se adotarmos uma rotina profissional de trabalho, correndo e vendendo mais e mais. Pense nisso Recentemente, a vigilancia sanitaria de Londrina, no norte do Parana, multou tres medicos por prescreverem receitas com letra ilegivel para pacientes do SUS, Cada profissional recebeu multa de R$ 2 mil, em um deles, o proprio paciente fez a queixa a Vigilancia Sanitaria, pois estava com medo de errar a dosagem, visto que nao entendia o que estava escrito. Pense, como voce se sentiria diante de uma proposta com esta caligrafia: Ou desta: Nao e nada facil, se voce tiver a Missao de decifra-la, porque