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so ser um bom vendedor, pois aqui ,alem de vender, e necessario formar sua propria rede de clientes. Se voce tem facilidade para conhecer pessoas novas esta no caminho certo, mas o que eu constato, na grande maioria das pessoas que trabalham com vendas domiciliares, e que elas acabam prisioneiras da sua limitada area de conhecidos, amigos e parentes. Caso voce ache que seu circulo de relacionamentos ja e grande suficiente, pode pular este capitulo. So que nunca sabera as dicas que vamos dar para aqueles que precisam melhorar neste aspecto, que querem ultrapassar suas limitacoes e liberar todo seu potencial. Aqui iremos ensinar como expandir seus horizontes de relacionamento e vencer uma verdadeira sindrome que se abate sobre alguns vendedores deste setor. Sindrome da Falta de Clientes (SFC) Uma caracteristica muito importante deste mercado e o que chamo a Sindrome da Falta de Clientes. Esta sindrome acontece quando pessoas sem treinamento em vendas diretas e sem saber que precisam continuamente expandir seus relacionamentos entram neste mercado contando com vender para as pessoas mais proximas, familiares, amigos, colegas ... e vendem. Faturam nos dois ou tres primeiros meses quantias ate mesmo maiores que aquela que voce se comprometeu a receber e entao...... vender para quem ? Esgota-se seu circulo de relacionamentos e eles nao conseguem, por varios motivos, ampliar este circulo de maneira a garantir seu volume de vendas. Este fato pode acabar com toda motivacao inicial, frustrar as expectativas de resultado e mesmo faze-lo desistir; a nao ser que seu objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer algum dinheiro e parar de vender. Agora, se seu sonho e maior ou precisa de uma renda extra para fechar seu orcamento prepare-se para ter que ampliar seu circulo de possiveis clientes. Aqui e necessario profissionalismo. Para ser profissional neste ramo e necessario ultrapassar os limites da timidez, definir quem pode ser seu cliente e ir a luta. Sem medos, receios e de preferencia com muito bom humor. Falar em profissionalismo em vendas diretas pode ser esquisito, a maioria dos revendedores considera seu trabalho somente um bico e muitas vezes param de vender na primeira oportunidade de uma vaga em empregos tradicionais. Felizmente, existem aqueles bem sucedidos que trabalham de forma a atingir suas metas e so passam ao mercado formal de trabalho com excelentes propostas. Estes sao capazes de perceber as vantagens deste sistema. Vantagens como: Horario extremamente flexivel Voce mesmo determina seu horario de trabalho e quantas horas pretende trabalhar por dia. O rendimento depende diretamente do seu esforco e produtividade Como ja citamos, se voce trabalha mais ou tem uma produtividade maior nao vai ganhar a mesma coisa que o seu colega ao lado que e um folgado, logo esta e uma maneira mais justa de remuneracao. Nada de cobrancas Devido a relacao diferente dos revendedores com as empresas para as quais eles revendem produtos, a palavra de ordem e motivar e nao cobrar. Tanto e verdade que as empresas trabalham, normalmente, sem cotas minimas de vendas alem de oferecerem programas de premiacao, treinamento e muitas palestras para manter o
pessoal motivado. O profissional bem sucedido em vendas diretas vence a SFC e amplia seu circulo de relacionamentos de forma continua, assim mantem e ate mesmo aumenta o seu volume de vendas. Se voce quiser ser mediocre faca como todo mundo faz, se voce quiser se destacar faca como os campeoes. Vencendo a SFC A primeira maneira de vencer a SFC e vender varias vezes aos mesmos clientes. Voce consegue isso de varias formas. Uma e revender produtos bons e de consumo rapido, os quais seus clientes gostarao de comprar de forma mensal ou no maximo de dois em dois meses. Outra e trabalhar com muitas empresas de modo a vender varias coisas para o mesmo cliente , neste caso o importante e sempre ter uma novidade. A terceira opcao e trabalhar com empresas do setor que garantam um continuo lancamento de novos produtos, possibilitando tambem a venda quase que mensal aos mesmos clientes. Esta maneira nao deve ser usada isoladamente, pois ela por si so limita bastante o seu potencial de obter resultados financeiros e pode fazer voce se contentar com pouco. A segunda maneira de vencer a SFC e aumentar, de alguma forma, o seu circulo de relacionamentos. Para isto vamos, novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos. Como os vendedores bem sucedidos fazem para aumentar e ter um bom circulo de relacionamento: - Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar; - Gostam de desafios; - Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar ate eles; - Tem comprometimento total com seu plano de acao; - Mantem os clientes ja conquistados.Autor do Livro - Como obter sucesso com vendas diretas.Getulio Barnasque (Trainer em Programacao Neurolinguistica, ex-diretor de uma empresa de vendas diretas e que ja desenvolveu varios treinamentos nesta area).
responsaveis por 80% do seu faturamento? Poderiamos usar a mesma logica aqui: do tempo que se tem com o cliente, 20% deveria ser do vendedor e 80% do cliente. Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta a sua realidade. Esqueca caracteristicas do seu produto/servico pelas quais ele nao tem interesse. 3. Tirar muitas conclusoes antes do tempo Ao tentar adaptar a proposta de vendas as necessidades do cliente, muitos vendedores, ao inves de serem pacientes e ouvirem atentamente o que o cliente esta dizendo, comecam a tirar conclusoes precipitadas. Esses vendedores comecam a imaginar uma situacao antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente. Muitos vendedores ouvem um pouco e ja, impacientemente, comecam a oferecer algo que, mesmo que se aplique, tera uma conotacao ruim para o cliente (nos sempre achamos que nossos problemas sao os mais dificeis, os mais especiais). Os vendedores tem de analisar cuidadosamente cada cliente, para entrar com a proposta de venda. 4. Responder as perguntas nao feitas Quando um cliente diz alguma coisa como: Seu preco esta muito alto, vendedores frequentemente se colocam em uma posicao defensiva. Eles comecam a dar discurso sobre qualidade e valor, ou entao partem imediatamente para o desconto (e o que acontece na maioria dos casos). O seu preco esta muito alto nao e uma pergunta, entao nao tente responder. Ao inves de comecar a se justificar, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. Esta caro em relacao ao que?, Por que voce acha que esta caro? e Me fale mais sobre isso sao algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a logica de pensamento do cliente e ai sim, apos ouvi-lo atentamente, podera haver resposta para a objecao. 5. Fazer muito follow-up Vendedores que gastam tempo demais fazendo follow-up geralmente se enquadram em uma destas situacoes: ou realmente acreditam que todo e qualquer prospect pode se tornar um cliente, ou sao ignorantes e insensiveis para ver que a venda nao vai acontecer. Em ambos os casos, gasta-se tempo demais com algo que praticamente nao trara retorno. E quase impossivel que qualquer prospect possa se tornar um cliente e por isso vendedores tem de ter discernimento para identificar quando uma venda pode ou nao ser feita. Ao efetuar corretamente o primeiro contato, um vendedor sera capaz de identificar se aquele prospect tem chances ou nao de se tornar um cliente, para so entao fazer o follow-up. Lembre-se de que ser persistente e uma coisa, ser chato e outra. 6. Esquecer-se do objetivo principal: fazer a venda! Vendedores se aproveitam muito facilmente de qualquer oportunidade que tenham para fazer uma apresentacao de seus produtos, servicos, qualidades e beneficios. Nesse impeto, esquecem do objetivo principal, que e fazer a venda, e acabam apenas educando os clientes. Pior sao os que investem no relacionamento, visitam, tomam cafezinho, batem papo, dao presentes, acabam superamigos do prospect, e nao vendem nada. Relacionamento e otimo, mas lembre-se que o objetivo e fazer a venda. 7. Falar sobre tudo, menos sobre
a venda Falar sobre outras coisas para iniciar o relacionamento, quebrar o gelo, etc., muitas vezes, e essencial, mas nao se o papo furado nao acaba e a venda nao comeca. Infelizmente, os clientes acabam percebendo isso antes mesmo que os vendedores, e ai todo o tempo disponivel se acaba, encerrando-se tambem a reuniao. O resultado: vendedores saem do encontro se perguntando por que nao fizeram a venda. Uma vez um vendedor me contou que, depois de muita insistencia, um grande prospect lhe disse: O.k., vou dar-lhe uma chance. Voce tem cinco minutos venha preparado. Emocionado, o vendedor apareceu na hora marcada, foi recebido e, nervoso, comecou a comentar sobre o tempo, futebol... aquele papo tradicional de inicio de conversa. Depois de cinco minutos, o diretor levantou e disse: Como eu havia lhe dito, voce tinha cinco minutos. Seu tempo acabou muito obrigado pela visita. Vou acompanha-lo ate a porta. Sem saber o que dizer e constrangido pelo seu proprio amadorismo, o vendedor saiu e nunca mais teve coragem de voltar. Mas ate hoje ele se lembra da licao e nao deixa mais isso acontecer. 8. Preferir ouvir eu preciso de mais tempo para pensar do que receber um nao Clientes frequentemente encerram um encontro (ou telefonema) dizendo que precisam de mais tempo para pensar. E os vendedores aceitam essa indecisao. Claro, e muito mais facil convencer o gerente (e ate a si mesmo) que aquela pessoa possa vir a comprar no futuro, do que admitir que a venda nao vai acontecer. Afinal de contas, nao e trabalho do vendedor conseguir o maior numero de sim possivel? Ouvir um preciso de mais tempo evita o sentimento de rejeicao, mas por outro lado, ouvir um nao permite que voce parta para outra e invista seu tempo em clientes mais promissores. Nao estamos dizendo aqui que todo e qualquer cliente que alegue que precisa de mais tempo para pensar, nao ira comprar. Mas sim que, muitas vezes, os clientes dizem isso como forma de encerrar rapidamente a conversa ou de, educadamente, dizer nao sem se comprometerem. O outro caso e aquele cliente que realmente precisa de mais tempo para pensar, por isso e tao importante o conhecimento tecnico e sensibilidade do vendedor para distinguir os dois casos. Lembre-se de que evitar erros em vendas e a maneira mais facil de influenciar positivamente seus resultados. Texto de Raul Candeloro
Aspirantes a sushiman passam meses e meses (quando nao passam anos) nas cozinhas apenas preparando o arroz para o chef local. O raciocinio e simples: se o arroz nao estiver bom, nao importa o que se faca, nao vai ser possivel servir um sushi de boa qualidade.A maioria dos artigos escritos para lideres e empreendedores presume que eles ja sabem preparar o arroz. Assim, muitos vao direto experimentar as novas tecnicas, sem ter o controle total da empresa e sem saber medir direito o quanto uma determinada tecnica foi um sucesso. Por isso, antes de experimentar coisas novas, tenha certeza de que sabe as respostas as questoes basicas do empreendedorismo:Voce presta atencao no seu fluxo de caixa? Um peixe em um riacho nao se importa se a profundidade da agua e de dez centimetros ou um metro, desde que a quantidade de agua nunca (nunca mesmo) se aproxime do zero. Qual e o seu ponto zero? O que voce esta fazendo para assegurar-se de que pode continuar a nadar?Voce quer que seu negocio gere, principalmente, lucro ou imagem? Um negocio que constroi uma marca, uma impressao digital, um padrao e uma audiencia pode acabar valendo milhoes (veja o exemplo do Tumblr, sistema on-line que facilita o compartilhamento de informacoes, fotos e textos para blogueiros, o qual vale muitos milhoes de dolares, mas sem lucratividade). Por outro lado, um negocio sem investimento nenhum em marca pode acabar sendo muito lucrativo (considere o consultorio de um medico local). Seria otimo se voce pudesse fazer algo para dar a sua empresa o maximo de valor, imagem e lucratividade, mas em curto prazo e bastante improvavel.Qual e o seu papel? Voce quer ser um freelancer, um empreendedor ou o dono de um negocio? Um freelancer nao se preocupa em gerir equipe, pois quase nunca a tem. Um dono de negocio e o chefe, mas ve as coisas como um emprego, um lugar que e estavel e lucrativo. Um empreendedor e um tipo de artista, que se joga em situacoes impossiveis e procura problemas que exijam garra e coracao para serem resolvidos. As tres opcoes funcionam, mas escolha a que for melhor para voce.Voce esta tentando construir uma equipe? Alguns donos de negocios procuram diminuir o custo e as preocupacoes, contratando o minimo possivel de pessoas e sempre as que tem experiencia. Empreendedores tentam forjar uma cultura, treinam, conectam-se com todos e lideram. Donos de negocios se esforcam para que sua equipe faca o que fizeram de bom ontem, mas de forma mais rapida, mais barata e melhor. Empreendedores, por outro lado, sabem aonde a empresa quer chegar, mas tambem sabem que nada acontecera se eles nao reunirem seu pessoal e lhes derem as ferramentas (algumas novas e sem teste) para chegar la. O mundo dos negocios precisa dos dois, mas temos de tomar cuidado para nao confundir os papeis. Voce precisa escolher o que quer ser.Qual tipo de risco voce aceita? Existe o risco financeiro, o risco emocional, o risco de marca, entre outros. Voce esta disposto a colocar suas fichas na mesa todos os dias?
E quanto a sua reputacao pessoal?Por que voce esta fazendo isso? Por que abrir sua empresa todos os dias?Tenha todas essas respostas na ponta da lingua para, ai sim, aprimorar sua lideranca.P.S.: este artigo foi publicado originalmente na revista Lideranca do mes de janeiro de 2012. Seu autor e Seth Godin, colunista da publicacao.
criticando.Nao adie por em pratica uma boa ideia. E muito provavel que outra pessoa esteja pensando a mesma coisa.O sucesso e de quem age primeiro! Lembre-se: Voce foi feito para o sucesso, e jamais se sentira bem enquanto nao o alcancar. Para atingir o sucesso voce precisa sonhar grande, pensar grande, ter metas audaciosas e ter conviccao em tudo o que faz. Acredite: Voce nao e menos que ninguem. Por isso, pare de pensar em coisas negativas.Seja uma pessoa positiva e otimista. E nao esqueca: As dificuldades sao iguais para todos e alguem sempre vai vencer;Por isso, voce deve sempre pensar e querer estar entre os vencedores. O sucesso nasce na mente. Pense e faca sucesso! (texto de Narciso L. M. Machado, no livro "Exploda a Crise")
Se voce nao sabe do que se trata venda direta para simplificar muitos a chamam de venda porta a porta, ou seja, sao aqueles vendedores que batem nas residencias das pessoas para venderem seus respectivos produtos, vendas individuais ou realizadas em pequenas reunioes.Para trabalhar com venda direta e preciso ser maior de 18 anos, apresentar CPF, RG, comprovante de residencia e tambem estar com o popularmente dito nome limpo, algumas companhias de venda direta pedem um pequeno investimento em kit de produtos para dar o ponta pe inicial.Mas saber ser um vender (a) porta a porta para que o negocio faca sucesso e comece a lhe render algum lucro.O primeiro passo para tal e ter uma boa clientela, saiba como trata-los, monte uma especie de banco de dados de cada um e anotando as respectivas preferencias dos clientes, mantenha constante contato e passe seu telefone.As empresas de venda direta costumam oferecer cursos de aprimoramento, por isso e sempre bom fazer.Nao venda so coisas para pessoas que conhece ou seus amigos, um (a) bom (a) vendedor (a) deve fazer novos contatos com frequencia, visite todos os locais que achar conveniente e possivel.O visual tambem e super importante, pois da credibilidade e seguranca ao cliente, pois aparencia e primeira impressao que fica.Seja diferente dos mais vendedores, aproveite as promocoes das empresas e compre produtos para estocar e depois vender mais barato que o proprio catalogo.Tenha persistencia na hora da venda, sem parecer chato demais, use o bom senso e cabeca para realizar vendas com sucesso, conversa com pessoas que entendem do assunto e ja estao no ramo a um bom tempo, estabeleca metas para que voce sempre ao final do mes obtenha um bom lucro com essa forma de trabalho opcional, pois a venda direta desde que bem executada pode se tornar um otimo negocio.Bons negocios! Lidar com dinheiro nem sempre e facil, ainda mais quando se tem que administrar, ao mesmo tempo, as financas pessoais e as da empresa. Por isso, nao e raro encontrar empreendedores que relatam ter tido problemas ao misturar as contas partucilares e as corporativas. Para Reinaldo Domingos, presidente do Instituto Dsop de Educacao Financeira, "se engana quem pensa que educacao financeira tem a ver com planilhas, matematica e calculos. A base e a mudanca comportamental, de habitos e de consumo", aponta.Segundo o especialista, e fundamental o empreendedor estabelecer a divisao entre como pessoa fisica e juridica - ambas tem necessidades distintas. "A linha que separa os gastos pessoais e os da empresa e tenue, mas pode significar a diferenca entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento", afirma Domingos. Em se tratando de pessoa juridica, o foco esta no negocio, nos fluxos de caixa, nas metas, na rentabilidade e nas vendas. Ja a pessoa fisica - o individuo - privilegia a familia, os sonhos, os desejos, a qualidade de vida e a prosperidade financeira.Confira as dicas do consultor para aprender a separar, de uma vez, as contas da empresa das pessoais.1) Diagnostico financeiroO primeiro passo e o empreendedor listar seus gastos com a empresa e as despesas
pessoais. Nessa fase, as contas precisam ser separadas. Para isso, basta colocar todos os itens na "ponta do lapis". Uma vez feito o diagnostico, ele nao precisa ser repetido mensalmente. Na equacao entram todos os gastos da empresa: contador, contas de telefone, agua e luz, folha de pagamento e assim por diante. O objetivo e que, assim, ele tenha dominio sobre quanto, de fato, custa o seu negocio por mes.2) Adocao de itens corporativosPlanos de celular, internet e saude geralmente custam menos quando feitos para a pessoa juridica. Quem trabalha em esquema home office tambem precisa adotar um numero de telefone fixo exclusivamente para uso profissional. Isso facilita a separacao das contas. Outra dica e o automovel: nas micro e pequenas empresas e comum que o carro usado na empresa seja tambem o particular. Entao, o recomendado e que o empresario faca uma estimativa, em percentual, de quanto combustivel e estacionamento ele gasta com a empresa e o quanto gasta para seu proprio uso. 3. Pro-laboreChama-se de pro-labore o ganho mensal que a empresa (pessoa juridica) paga para os socios (pessoa fisica) - retirada mensal que equivale a uma especie de salario. E importante que o pro-labore seja definido pelo empreendedor respeitando os custos mensais do empreendimento. Segundo Domingos, nao adianta o empresario determinar para si um valor infimo mensal, pois dificilmente ele conseguira manter o seu padrao de vida com essa quantia e acabara incorrendo no erro de misturar as contas de pessoa fisica com as de pessoa juridica. "O calculo pro-labore deve ser realista. Tambem nao cabe estipular um valor muito alto, que pode comprometer a rentabilidade da empresa. O empresario tem de entender que tera de adaptar a sua vida financeira conforme a realidade da empresa", explica o especialista.4. Estabelecer uma reserva mensal pessoalO ideal e que o empreendedor reserve o equivalente a meio pro-labore por mes para usar como ferias ou decimo terceiro. "Um cabeleireiro ou dentista que tire 20 dias de folga ficara, consequentemente, sem receber por esse periodo. Sem contar casos de urgencia, como uma doenca. Por isso a importancia de manter uma reserva financeria para despesar pessoais", afirma Domingos. Para a aposentaria, o especialista recomenda que de 10% a 20% do pro-labore sejam guardados para esse fim. O dinheiro pode ser colocado em uma poupanca simples ou investido em um plano de previdencia privada.5. Definir reserva mensal para a empresaPelo menos 10% do ganho mensal devem ser poupados com o objetivo de utilizar este valor como capital de giro ou para reinvestimento na empresa. A ideia e que o dinheiro poupado sirva para modernizacao e atualizacao da empresa. "Usar todo o dinheiro ganho no mes e um erro comum, que pode levar ao fracasso empresarial", garante Domingos. Cross ContentEspecial para o Terra
Carreira e um tema sempre intrigante e abrangente. Podemos perguntar a varias pessoas o que fizeram para chegar onde estao, e o ponto que ela sonhou para si? Ao ouvir cada historia, encontraremos trajetorias, caminhos, valores morais e formacoes academicas diferentes que levaram a pessoa questionada ao sucesso.Algumas pessoas encontram seu caminho mais facilmente do que outras. A pergunta que fica e: O que essas pessoas podem ter em comum para terem chegado onde pretendiam?.Existe uma receita para o sucesso? Eu nao acredito nisso. Existem bons exemplos, mas cada um tem uma historia pessoal que fara seu caminho ser unico e diferente de todos os outros. Por isso, acredito que cada um tem um potencial singular para ser explorado dentro de si, e, tomando consciencia disso e de seus sonhos, achara o caminho para chegar la.Alguns ingredientes podem ser usados para fazer a sua propria receita de sucesso. Confira alguns deles para facilitar o processo:Reconheca seu momento atual Muitas vezes, pensa-se que o trabalho atual nao e o que vale a pena, e que outro que reconhecesse o real talento de cada um seria melhor. Esse tipo de pensamento causa desgaste, tira sua energia e produtividade. Mas se em vez disso voce pensar: Esse emprego e o melhor que posso ter no momento e e uma ponte para chegar ao futuro que almejo, ficara mais leve e bem mais facil reconhecer que o lugar onde voce esta e o primeiro passo para planejar o futuro.Desenhe e idealize o futuro Comece a construir, a criar a imagem daquilo que voce quer. Ouse! Pergunte-se: Por que nao?. Na imaginacao tudo e possivel. Leve em consideracao o que voce realmente gosta de fazer, nao se esqueca de qual e o seu perfil, pesquise e converse com quem ja realiza a atividade ou a carreira que voce almeja, pergunte como foi o caminho para que essa pessoa chegasse la, quais foram as dificuldades e as facilidades durante o processo. O que a pessoa faria diferente se tivesse que trilhar o caminho ate la? Imaginar o que se almeja prepara a mente, o sentimento e corpo para a acao.Construa a sua ponte O que voce conquistou ate aqui e o que faz voce ser quem e. Essa e a sua porta de entrada, seu passe para onde voce quiser ir, sua ponte para o destino almejado. Entao, para chegar ao novo destino, voce precisa de um bom mapa, de uma bussola e do equipamento adequado. Quais sao eles? O que voce ja tem hoje? Quanto tempo vai levar para voce adquirir os novos conhecimentos e as competencias de que precisa? Qual seriam os caminhos e os novos desafios que gerariam a experiencia e a maturidade necessarias para atingir a carreira que voce almeja? Explore o tema, faca um plano de acao, crie metas e objetivos, estipule prazos, levante custos. Principalmente, trabalhe com a realidade para estar sempre superando e conquistando resultados tangiveis e concretos. De um passo de cada vez.Coloque as maos na massa Coloque-se em movimento. Conte para as pessoas. Mantenha-se conectado com outras pessoas que