TECNICAS DE NEGOCIACAO E VENDAS A negociacao e o gerenciamento de conflitos faz parte do dia a dia das pessoas. Negociamos a todo momento; no ambiente de trabalho, negociamos com nossos pares, com nosso chefe, com nossos clientes, com nossos fornecedores, etc... Fora do ambiente de trabalho, negociamos com nossa familia, com nossos amigos. No ambiente academico, negociamos com nossos colegas, com os professores, etc... Conforme definicao apresentada no livro Como chegar ao SIM A negociacao de acordos sem concessoes, os autores nos apresentam a seguinte definicao para negociacao: [...]Negociacao e o processo que duas ou mais partes trocam com a intencao de chegar a um acordo(FISHER, URY E PATTON 1994:32). Dentro de qualquer processo de negociacao havera o conflito. No ambito gerencial, as situacoes de conflito apresentam-se como essenciais para os processos de mudanca individuais e coletivos. Dentro do processo de negociacao ( comprador / vendedor ) existem dois perfis de compradores: os compradores individuais, que detem o poder de compra e os compradores corporativos, onde a decisao de compra e compartilhada. Outro ponto importante a se considerar e o fato de que o processo da venda pode ser dividido em fases. Conforme apresentado por Martins, Schvartzer e Ribeiro no livro Tecnicas de Vendas - Editora FGV, o processo de vendas pode ser dividido em 6 etapas, a saber: pre-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentacao do produto ou servico, fechamento e pos-venda (MARTINS; SCHVARTZER; RIBEIRO,p.56). O objetivo em se dividir o processo de vendas em etapas e facilitar o entendimento do vendedor sobre o processo em si. Por outro lado, ao analisarmos os perfis de negociadores, retomamos o tema ja apresentado de que estamos lidando com pessoas unicas e distintas entre si. Apresenta-se como de suma importancia para o sucesso da negociacao que o vendedor compreenda o perfil e os objetivos do comprador com o qual esta negociando. Segundo a definicao apresentada por Lopes e Stoeckicht no livro Negociacao Editora FGV, o perfil dos compradores podera variar considerando duas vertentes principais: a importancia do resultado e a importancia do relacionamento. Esquema 1.37 Perfis de NegociadoresFonte: LOPES;STOECKICHT,2011,p.116Pode-se ainda se subdividir os estilos de venda em tres modelos: venda expositiva (expoe os beneficios do produto), venda sugestiva (sugere formas para a utilizacao do produto) e venda consultiva (entende as necessidades do cliente e procura direcionar o uso do produto para estas necessidades especificas). O objetivo principal do processo de venda e satisfazer a necessidade do cliente a partir da oferta de um produto ou servico. Dentro de uma negociacao, Lopes e Stoeckicht nos advertem de que [...] para obter sucesso em uma negociacao, nao e suficiente defender uma posicao [...] Ha diferentes interesses envolvidos em uma negociacao: interesses comuns, divergentes, conflitantes e ocultos (LOPES; STOECKICHT, 2011, p.54). O mesmo conceito e apresentado por Fisher, Ury e Patton. Todas estas referencias nos remetem ao pensamento de que o planejamento estrategico previo a negociacao e fator determinando ao sucesso ou ao insucesso da venda. Conhecer o cliente, seus interesses, seu perfil pessoal e de negociacao sao informacoes indispensaveis para o atingimento dos objetivos e para