Remuneracao de vendedores: fixo ou comissao?por Raul CandeloroHa algum tempo, quando pesquisamos, atraves da newsletter Lideranca (www.lideraonline.com.br), quais as maiores preocupacoes dos lideres de vendas, encontramos quatro grandes assuntos que os fazem perder o sono: recrutamento e selecao, treinamento, remuneracao e incentivos e supervisao da equipe.Entao, neste mes, quero aproveitar para falar um pouco sobre remuneracao, que e uma das maiores influencias de comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditoria. E muito comum, por exemplo, uma empresa falar para seus vendedores que e fundamental fidelizar clientes, porem remunerar com bonificacoes todos os vendedores que abrem clientes novos no mes. Campanhas de venda, por exemplo, tem sempre uma forte enfase na prospeccao de novos clientes, mas nunca vi uma empresa premiar o vendedor com a carteira de clientes mais fieis, ou seja, o discurso e um (importancia de fidelizar) e a pratica e outra (premios e incentivos para prospeccao). Ai nao da... o vendedor acaba enfatizando aquilo que lhe da mais retorno, seja qual for o discurso oficial da empresa.Em vendas, existem basicamente tres formas de remuneracao: 100% fixo, 100% variavel e mista (fixo + comissao), podendo, nesse caso, variar o percentual de fixo e comissao, dependendo de uma serie de fatores. No excelente livro Manual Completo para Acelerar a Forca de Vendas (editora Cultrix), Zoltner, Zoltner e Sinha descrevem quando usar cada uma das formas, alem de seus pros e contras. Veja que nao existe formula magica. De vez em quando, recebo um e-mail ou alguem me pergunta nas palestras qual a melhor forma de remunerar a equipe de vendas. A resposta e sempre a mesma: depende!. Uma serie de coisas pode influenciar a remuneracao do seu grupo. Vamos ver entao quais sao?Comecemos analisando as diferencas entre as duas formas opostas de remunerar: fixo x comissao.Salario fixoComissaoRecompensam-se os resultados de longo prazoRecompensam-se os resultados de curto prazoForca de vendas concentrada em atividadesForca de vendas concentrada em resultadosCultivar e preservar os negocios ja existentesCacadores buscando sempre novos negociosControles rigidosVendedores mais livresentacao para trabalho em equipeOrientacao para o heroi (individual)Melhores talentos sao desenvolvidos dentro da empresaMelhores talentos sao levados para a equipe de vendasPrefere-se a estabilidadePrefere-se arrojo e iniciativaA administracao nao valoriza os vendedores ou nao quer discrimina-losA administracao ve vendedores como embaixadores da empresaComo podemos ver, existem momentos em que uma empresa pode escolher a remuneracao fixa como melhor caminho e em outros que pode ir para a comissao. Nao existe certo ou errado, a nao ser que a forma como a equipe e remunerada incentive os vendedores a agirem de forma que a lideranca julga como sendo errada. O que importa mesmo e o que a empresa quer estimular, o tipo de venda, de cliente e como a empresa ve sua equipe de vendas agressiva, conservadora, consultiva, etc.Salario fixoAlgumas empresas, para evitar problemas causados pelo comissionamento, como o excesso de agressividade e a falta de visao de longo prazo, entendem que 100% remuneracao fixa e a melhor saida para sua realidade. Vejamos entao pros e contras dessa forma de remuneracao:Vantagens e desvantagens de 100%