nos lembra, de certa forma, o que ocorreu no inicio do seculo passado nos Estados Unidos, quando a atividade de vendas, tal como a conhecemos hoje, comecou a se desenvolver. Naqueles tempos, o trinomio do sucesso era: informacao, visitas e talento. A ma noticia e que ainda precisamos melhorar muito. A boa e que ha recursos e ferramentas para melhorar este contexto.Diante disso, o primeiro movimento que vejo para o futuro e uma transformacao no comportamento das liderancas ou da gestao de vendas. Ja esta na hora de pensar em trocar a pressao pelo coaching. Cabe as liderancas, mais do que qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. Este movimento ja esta comecando a acontecer, mesmo que de forma timida. Mas para que isso ocorra, e necessario reconhecer que os metodos atuais estao obsoletos.Desde os tempos da NCR, ainda no fim do seculo dezenove, como relata Walter Friedman em seu livro The Birth of a Salesman (2004, Harvard College), ja se fala em metodos de venda ou em vendas como ciencia. John Patterson, entao presidente da NCR, de caixas registradoras, estabeleceu um metodo com quatro etapas: abordagem, proposicao, demonstracao e fechamento. The Primer, como foi chamado, nao e diferente dos metodos tradicionais ou estaticos de hoje, os quais se popularizaram e foram disseminados pelas tentativas, ora bem sucedidas, ora nem tanto, de implementacao atraves do uso da tecnologia. Contudo, a falta desta tecnologia, na epoca, nao impediu Patterson de fazer com que todos a usassem.O objetivo do metodo, como sobrevive ate hoje nos metodos baseados em estagios, e o de controlar e padronizar a operacao da forca de vendas atraves de roteiros e estagios pre-determinados que favorecem a eficiencia, mas nao necessariamente ajudam a forca de venda a ser mais eficaz. Esta metodologia cumpriu, contudo, o seu papel na epoca, e seus resultados foram bons o suficiente na NCR para que fosse seguido por dezenas de outras empresas. Entretanto, hoje ela nao produz mais os mesmos resultados. Tornou-se ultrapassada, quase rejeitada definitivamente, e novas metodologias ja estao prontas para substitui-la e promover um novo salto significativo.Assim, em um segundo movimento, veremos substituicao dos metodos de venda estaticos, baseados em estagios que exigem uma grande quantidade de informacao e retornam pouquissimos beneficios ao vendedor por metodos com processos definidos, baseados em melhores praticas e construidos em torno do computador. Estes novos metodos, simples, faceis de entender, necessitam de poucas informacoes, porem, sao suficientes para determinar tres condicoes que poderao definir o sucesso ou nao de cada negocio: rastreabilidade para entender, em tempo real, em que ponto se esta no ciclo de vendas; as chances de fechar o negocio em cada momento e qual o esforco necessario para concluir a venda com sucesso, tambem chamado de prioridade. Metodos como estes nao necessitam mais do que uma planilha para serem automatizados e seus resultados sao fantasticos e imediatos. Sao os chamados metodos dinamicos.O terceiro e ultimo movimento sera o reconhecimento de que o CRM, tal como e hoje, precisa ter seu modelo revisto tanto em termos de seus modelos de dados, quanto