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necessidades para que esse equilibrio exista do inicio ao fim. Qual e a melhor forma de lidar com conflitos na equipe?Essa e classica. A questao e nao empurrar para debaixo do tapete. E colocar as duas pontas para conversar, delinear e reforcar objetivos, apresentar as diferencas e, se for preciso, desenvolver uma parte tecnica.Deve-se colocar prazos para resolver tais questoes na resolucao dos problemas. E normal esse tipo de situacao ocorrer em uma equipe que esta engajada no projeto. Os pontos de discordancia sempre irao existir.Existem diversos tipos de conflito, o perde-perde, o perde-ganha e o ganha-ganha. Pode chegar um momento mais extremo em que se o individuo continuar nas mesmas questoes, lacunas, abstracoes e nao realidades, voce tera que tomar decisoes mais firmes, ate mesmo o nao continuismo dele dentro do projeto. Quais tecnicas voce recomenda para engajar os membros da equipe e gerar melhores resultados?O primeiro passo e ter um conhecimento muito claro do negocio do cliente ou do projeto, as areas, o contexto e a cultura organizacional. No segundo momento e o conhecimento dos membros, as possibilidades individuais e do grupo.Dos individuos, deve-se entender todo o historico de carreira, os projetos passados, as funcoes desempenhadas e, novamente, o perfil comportamental. Isso ajuda a ter uma solucao diferenciada para engajar a equipe. A ideia e equalizar a expectativa do nivel de entrega do projeto em relacao ate onde a equipe pode chegar. A partir dai, no dia a dia voce consegue melhorar os resultados. E quantos as metas? Como podemos utiliza-las para engajar?Metas em grupos e individuais sao importantes. Elas podem engajar de acordo com a maturidade do time. Porem, nao adianta ter as metas e nao existir as recompensas, pois isso nao ira motivar a maioria. Esse e um ponto controverso em equipes heterogeneas, onde as pessoas possuem objetivos e necessidades individuais distintos.Para finalizar, existe alguma outra dica que poderia ser usada pelas empresas?A questao e que nao existe uma receita de bolo, mas uma situacao mais coerente de acordo com o contexto. E muito circunstancial. E claro que nao da simplesmente por um engenheiro tecnico para trabalhar na area de vendas, pois dificilmente ira se adequar. No entanto, isso pode ser muito positivo, se esse engenheiro tiver um perfil comportamental que se encaixe na area, um historico ligado a comercializacao de materias industriais e se o business da empresa for de engenharia.Portanto voce deve identificar o perfil de cada profissional para encaixa-lo na posicao certa dentro do projeto. Nao podem ocorrer expectativas em cima de um so individuo. A situacao ideal e a busca de uma equipe que esteja entrosada e que se complemente o maximo possivel.>>> Conheca a Loupe Consultoria: www.loupe.com.br>>> Gostou da entrevista? Assine nossa newsletter para acompanhar a serie com outros entrevistados!
ou se o lucro por venda estiver abaixo do esperado.Em geral, uma boa venda e aquela que gera a maior lucratividade possivel para a empresa. No entanto, ha tambem vendas estrategicas, nas quais a conquista de determinado cliente e mais importante do que o lucro gerado, seja pelo potencial de geracao de negocios a longo prazo, seja pela associacao de marcas. Estas sao variaveis que determinam a qualidade das vendas e devem ter grande peso na avaliacao de performance de cada membro da equipe. Crie recompensas especiais para aqueles que atingirem os objetivos e metas de maior interesse para a empresa e realize um controle periodico, oferecendo todo o suporte necessario para alcanca-los.#3 - Envolva diretamente a alta diretoria nas negociacoes de alto valorEm reportagem da PME, Alex Karp, CEO da Palantir, afirma que passa a maior parte do tempo em busca de novos negocios, com vendas que variam de 1 milhao a 100 milhoes de dolares. Segundo ele, nesse nivel de preco, os compradores nao querem conversar com o diretor comercial. Eles querem falar diretamente com o dono..E como diz o ditado: o olho do dono e que engorda o gado. Alem de controlar de perto o que ocorre no dia a dia e nas negociacoes em andamento, os clientes potenciais de maior valor devem ser trabalhados com cautela extra. Em alguns casos, o ideal e que os proprios diretores ou ate mesmo o presidente da empresa conduzam ou ao menos participem da negociacao.#4 - Forneca informacoes e ferramentas para manter sua equipe a frente do mercado - a todo momento!Por melhor que seja a capacidade de analise do vendedor, normalmente ha poucas informacoes previamente disponiveis sobre cada prospect, o que dificulta a preparacao para novas vendas, em especial aquelas de servicos e produtos de maior valor agregado.Hoje ha ferramentas, como o sistema SIMM, da Neoway, que fornecem ao vendedor informacoes completas sobre o perfil e comportamento de cada cliente potencial antes de contata-lo. Isso permite que o vendedor possa se preparar melhor, criando uma estrategia de negociacao mais assertiva. Alem disso, e importante que toda a equipe seja estimulada a manter-se atualizada com informacoes diarias dos setores nos quais os potenciais clientes atuam, a fim de identificar riscos e oportunidades.Outra pratica pouco utilizada, mas que gera excelentes resultados, e o registro permanente e compartilhamento das licoes aprendidas do setor comercial. Atraves de uma analise bem realizada das licoes aprendidas, e possivel criar um canal dinamico de troca de conhecimento entre membros de uma equipe comercial. Isso permite, entre outras coisas, reduzir o risco de reincidencia de erros em negociacoes com clientes de perfis similares.Um estudo aprofundado do historico dos clientes permite tambem que a empresa entenda melhor os perfis dos seus clientes e crie estrategias segmentadas por perfil, incluindo o desenvolvimento de tecnicas de abordagem diferenciadas e materiais de comunicacao direcionados a objetivos especificos.>>> Gostou do nosso artigo? Assine nossa newsletter para nao perder os proximos conteudos de Marketing.
Apesar do insucesso da nossa selecao e do consequente impacto negativo no humor do brasileiro, ha um grupo que ficou bastante feliz com a Copa: o das marcas. Em nenhum outro evento no pais, as marcas, em especial aquelas ligadas ao esporte, aproveitaram tanto as possibilidades de geracao de negocios e relacionamento quanto nesta Copa.No quesito inovacao, a Budweiser foi um dos maiores destaques. A marca transformou o Hotel Pestana, na praia de Copacabana, no Bud Hotel, modificando sua decoracao exterior e fazendo com que se tornasse um marco no visual da orla durante toda a Copa. Alem disso, a programacao do Bud Hotel contou com uma serie de atracoes no local, como festas diarias e shows, incluindo convidados celebres como as cantoras Rihanna e Anitta, que potencializaram o impacto da acao em midia espontanea.A maioria das marcas aproveitou o evento nao apenas para ganhar visibilidade, como tambem para se aproximar do seu publico em redes sociais, por meio de equipes de marketing e atendimento que trabalharam em tempo integral para nao perder nenhuma oportunidade. Um exemplo disso foi o tempo reduzido de reacao e a mudanca no discurso de algumas destas marcas para falar sobre a derrota historica do Brasil no jogo contra a Alemanha. Algumas delas, como Visa e McDonald s, publicaram em tempo real mensagens que refletiam o sentimento do povo brasileiro.Em outra situacao quase tao marcante a saida de Neymar da Copa -, a Sadia patrocinou a postagem de mensagens positivas por atletas brasileiros em redes sociais com a hashtag #jogapraele, gerando milhares de curtidas e compartilhamentos.Outro otimo exemplo de como aproveitar uma oportunidade inesperada e a forma com a qual as marcas Sony, Magazine Luiza, Extra e Samsung reagiram ao video em que um internauta quebrava sua propria televisao, de forma nao intencional, ao comemorar uma vitoria do Brasil. O video se tornou um viral no YouTube e no aplicativo WhatsApp, entrando no radar das quatro empresas, que ofereceram ao desastrado torcedor uma televisao (uma de cada marca), a fim de recompensa-lo pela sua paixao ao futebol brasileiro e aproveitar a publicidade gratuita. Apenas mais uma acao, em meio a tantas outras, para aumentar o share of mind das marcas. O resultado compensa o esforco: segundo informacoes do Estadao, a Sony espera que metade do seu crescimento este ano seja em funcao da Copa.Mas ao que tudo indica, a grande vencedora da Copa foi a Adidas. Em sua disputa permanente com a Nike pela supremacia no segmento, ela parece ter levado a melhor nesse evento. Mesmo investindo alguns milhares de reais a menos e patrocinando um numero menor de times que a sua principal rival, a Adidas teve a sorte de ter entre seus patrocinados os finalistas da competicao. Isso resulta nao apenas em visibilidade monumental, como em impacto direto nas vendas dos produtos relacionados a esses times na maior parte do seu portfolio, em funcao do ganho de forca da marca.Agora as marcas ja se preparam para as Olimpiadas. A Nike largou na frente para o evento de 2016, por meio do seu video: O amanha
boa execucao: e preciso ter um bom planejamento. Abaixo elencamos 7 melhores praticas para maximiar o seu ROI na participacao em eventos:FACA UMA TRIAGEM ESTRATEGICA:.Participar de eventos e algo custoso e trabalhoso. Portanto, a nao ser que sua empresa esteja disposta a investir muito alto nesse tipo de estrategia, dificilmente sera possivel participar de varios eventos em um mesmo ano. Faca um estudo daqueles eventos que apresentam um publico mais qualificado e em maior volume, e que estejam em maior alinhamento com a estrategia comercial para o atual momento da sua empresa. Em alguns casos, sera necessario participar de feiras em que sabemos que havera poucas oportunidades de geracao direta de negocios, mas que resultarao em um grande fortalecimento de marca.A ATMOS, especializada em engenharia de climatizacao, realiza um estudo anual de quais feiras ira participar, considerando metas financeiras e estrategicas. DEFINA METAS - E UM PLANO PARA ATINGI-LAS: Sem isso, e impossivel saber se a estrategia foi bem sucedida. Na maioria dos casos, o objetivo principal das empresas ao participar de eventos e gerar contatos para vendas posteriores ou gerar vendas imediatas. E necessario entao criar uma estimativa de resultados. Quando ha um historico de participacoes previas da empresa em feiras, isso fica mais facil. No entanto, o mais comum e que esses dados nao existam. Sendo assim, e preciso estimar do zero, a partir de dados de edicoes passadas sobre o publico da feira, normalmente fornecidos pela organizacao, e dados de conversao de vendas da propria empresa, a partir de uma analise do seu funil comercial. ESCOLHA UM PONTO ESTRATEGICO: Nao ha nada mais desagradavel que descobrir que seu stand esta em um local de pouca circulacao de pessoas ou posicionado em frente ou ao lado de um concorrente direto. Pior ainda se o nivel da sua comunicacao e do seu atendimento estiver inferior ao dele. Na maioria dos casos e possivel evitar isso, atraves de um estudo previo de fluxo de pessoas e de presenca da concorrencia. E necessario estudar a fundo o mapa do evento, identificando onde estao os pontos de maior circulacao, onde estao os concorrentes diretos e indiretos, onde estao seus parceiros potenciais e ainda onde estao as empresas que possivelmente irao gerar um fluxo maior de visitantes. SO PARTICIPE DE EVENTOS SE ESTIVER PREPARADO: Um evento cria um alto nivel de exposicao direta da sua marca para o publico. Seja atraves de um stand ou de prospeccao direta, sua empresa sera julgada pela forma com a qual ira se apresentar e interagir. Sendo assim, antes de entrar em um evento, e necessario investigar o padrao de apresentacao das empresas (em especial, os concorrentes). Se nao for possivel investir o necessario para se atingir um padrao aceitavel de apresentacao, e melhor deixar para a proxima oportunidade. Isso inclui o tamanho e a comunicacao visual do stand, o treinamento e o dimensionamento correto da equipe necessaria para atender de forma adequada a demanda prevista e o volume de materiais de apoio necessarios. O subdimensionamento da demanda, por exemplo, pode levar a situacoes constrangedoras, como a falta de
cartoes de visita ou folders para entregar aos visitantes, sujando a imagem da empresa. Stand do CorpoPerfeito.com.br, na Arnold Classic, durante acao promocional de autografos com atletas e famosos. O dimensionamento da equipe e seu treinamento foi critico para evitar confusoes. REALIZE ACOES DE CAPTACAO DE CADASTRO: Mesmo quando sua empresa nao tem por objetivo realizar vendas no proprio evento, e possivel utilizar a participacao para ampliar a base de contatos, para acoes posteriores de vendas ou relacionamento. Uma das ferramentas mais basicas e eficientes para isso, presente na maioria das feiras mais organizadas, e o coletor de dados, atraves da qual e possivel capturar rapidamente os dados de cada visitante do seu stand. No entanto, esses coletores capturam apenas dados gerais pre-cadastrados, como nome, empresa, telefone, e-mail e setor de atuacao. Atraves de acoes proprias de relacionamento, como sorteios de brindes, e possivel coletar dados mais especificos sobre os seus visitantes, e assim aumentar o conhecimento sobre o seu publico e a possibilidade de conversao em acoes futuras.Com uma simples acao de sorteio, a Tekno coletou dados aprofundados de centenas de clientes potenciais na SECOVI-RIO, a maior vitrine do segmento de comercio e servicos imobiliarios do Rio de Janeiro. AVALIE RESULTADOS E CORRIJA AS ESTRATEGIAS ON THE GO: Ao final de cada dia, reuna-se com toda a equipe do evento para fazer um levantamento dos resultados obtidos em relacao as metas, os pontos fortes e as falhas. Com base nisso, faca as correcoes necessarias para potencializar o que esta dando certa e evitar a recorrencia dos pontos falhos. E importante tambem sempre ter alguem na base da empresa, que possa providenciar o envio ou ate mesmo a producao de materiais adicionais, seja em funcao de estimativas mal realizadas de distribuicao de material ou de novas oportunidades surgidas ao longo do evento. PLANEJE TAMBEM "O ANTES" E "O DEPOIS" DE CADA EVENTO:. Muitas empresas focam seus esforcos quase que exclusivamente no periodo do evento, a fim de garantir uma execucao perfeita, e deixam de aproveitar esse investimento como artificio para realizar uma serie de acoes anteriores e posteriores ao evento, a fim de potencializar seus resultados. Acoes simples, como informar a toda a base de clientes sobre a participacao da empresa no evento, ou um e-mail de agradecimento a todos os visitantes apos a feira, fortalecem o relacionamento e aumentam a chance de conversao. Alem disso, e importante que seja criado um funil comercial especifico para os contatos gerados pela feira, para garantir o maximo de conversao em vendas.Seguindo essas praticas, voce ira reduzir o risco e aumentar o retorno do seu investimento. No entanto, ha muitas outras variaveis que irao impactar no sucesso da sua estrategia. E essencial que o planejamento seja realizado por uma equipe de marketing competente e com experiencia em eventos, sendo capaz de garantir tambem que a execucao sera realizada conforme o planejado.
e da comunicacao e como isso alterou nosso comportamento, nossa vida. Discutimos McLuhan e sua visao de Aldeia Global ha decadas, e, principalmente, o poder que temos com a possibilidade de mandar um e-mail para o Vaticano e, claro, com argumento e persuasao, ser lido pelo Papa. Possivel? Talvez. Ha 10 anos seria possivel? Agradeco tambem ao Juninho e ao Thales, tecnicos do N.Com pela forca e como nao bati nenhuma foto (sabe e dificil bater uma foto, ne?) quem assistiu tera que comentar pra certificar o curso. Obrigado e ate a proxima. Quem quiser a Apresentacao em PowerPoint me manda um e-mail. Segue o link do Video das Previsoes para 2015, muitas ja rolaram. http://www.youtube.com/watch?v=xKps5DBJEJ4Estes foram os livros citados no Curso:RECUERO, Raquel. Redes Sociais na Internet. | RAMOS, Tagil Oliveira. Twitter: chiclete e camisinha. Como construir relacionamentos e negocios lucrativos em redes sociais. | MENNA BARRETO, Roberto. Criatividade em Propaganda. | McLUHAN, Marshall. Os Meios de Comunicacao como extensoes do Homem. .
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ou, pelo menos, para omedio prazo. Contudo, e sempre necessario comecarum plano de medio ou longo prazo por um olhar sobre a realidade, nao como umdiagnostico julgamento sobre a realidade e sobre a pratica a luz doscriterios do referencial escolhido mas como marco situacional sentimentoque o grupo da instituicao tem sobre a realidade global, especialmente em relacaoaos desafios que ela apresenta. O diagnostico e uma operacao cientifica deavaliacao, o marco situacional e um sentir sobre o que nao esta bem. O marcosituacional e o que voce diz ao medico, isto e, aquilo que voce sente comomal-estar, como problema; mas isto nao e diagnostico. O diagnostico e o que omedico diz sobre seu estado, a luz do referencial que ele tem de saude; e ojuizo que ele faz sobre a realidade que voce apresenta e sobre as circunstanciasque a cercam.[1] Em outro lugar falo das outras duas caracteristicas daprimeira grande onda do planejamento cientifico: ser autoritario (vir de cimapara obrigar os orgaos debaixo) e fixar-se no economico.
por isso, deve ter uma receita, a que sejatecnicamente adequada a ajudar no alcance da realidade desejada.[2]Ver, a proposito: GANDIN(2013), pag. 80-84.[3]Ver, a este respeito: BROMLEY, R. e BUSTELO, E. (1982) [4]Como o prazo para a aprovacao dos planos, nos municipios, e de um ano (atejunho de 2015) eles deverao, provavelmente, ser dimensionados para uma duracaode nove anos. Ha quem pense que tanto faz se um plano e desligado da questaotempo; ja houve ate orgao publico que prorrogou a validade de plano. Mas isto eridicularizar completamente o planejamento. Uma programacao e o modo concretode mudar a realidade e o que se programa precisa de um tempo determinado paraser completado.[5]Incluo, em anexo, excertos de GANDIN (2013) para esclarecer melhor essasquestoes.[6]Mesmo caindo no perigo de repetir, insisto que o item 2 trata dos fins, daquiloque nos move em relacao ao tipo de sociedade e de ser humano que desejamosajudar a construir e o 3, do ideal do meio; no caso, a educacao e a escolaaptas a ajudar a construir tal sociedade e tal ser humano. [7] Epreciso insistir: o uso de metas num plano global nao traz eficiencia aoplanejamento. No anexo, tento mostrar um pouco deste defeito em planos.[8]Apoiar-se em autores conceituados e um modo de utilizar um conceito semlevantar suspeita de que se esta inventando para consumo proprio.[9]Nao estou teorizando, de modo amplo e geral, sobre diagnostico: falo do casoconcreto, de municipios (ou estados) realizando esse diagnostico, paraintegrar-se no alcance do que o Plano Nacional de Educacao decidiu.[10] Asestrategias (ha algumas que sugerem acoes por exemplo: realizar pesquisas)podem gerar acoes nos planos de menor abrangencia, isto e, nos setoriais e nosglobais de curto prazo.