Tomar decisoes sobre inovacoes significa assumir riscos e todo executivo ou gerente de vendas sabe desta realidade. Por que as boas empresas olham e incentivam esta cultura?Num mundo em que a velocidade das transformacoes e cada vez maior, empresas que nao forem inovadoras, ou melhor, regularmente inovadoras, tendem a perder participacao de mercado e consequentemente sua lideranca. Sabemos que o objetivo de toda e qualquer empresa e conquistar novos clientes, reter e manter seus melhores e potenciais clientes e obter lucro. Agora faca um pequeno exercicio: Como sua empresa e seus concorrentes perseguiam estas metas ? Se a sua resposta foi aumentar a prosperidade pela perseguicao da melhora da eficiencia, cortando custos e praticando processos administrativos de reengenharia, just in time, entre outras, voce tem um problema pode ter certeza. Embora estes objetivos nao se tenham modificado ao longo do tempo, a forma como eles ocorrem efetivamente esta alterada. No cenario competitivo atual, nao se consegue gerar mais lucro sem criar novas receitas, e para isso faz-se necessario inovar. Quando pensamos na arte e significado da inovacao, podemos afirmar que nao se limita ao produto pois ela pode surgir no processo, na gestao, na abordagem ao mercado. E e sobre esta ultima que gostariamos de tecer comentarios. Um dos pilares da inovacao e a orientacao e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir de forma consistente estes objetivos. Estes vendedores nao se preocupam apenas com a obtencao de pedidos e ou contratos de um determinado periodo, eles estao efetivamente pensando sobre qual produto vendera para o cliente nos proximos cinco anos, porque, se nao pensar assim, ele enfrentara graves dificuldades quando chegar a epoca.Para isso e preciso que alem do perfil tecnico forte, da experiencia e conhecimento do mercado, se processe uma mudanca de mentalidade na forma de se relacionar. Sera mandatario que eles se embrenhem nos corredores de seus clientes, obtendo informacoes com todas as areas e departamentos, sejam de engenharia, marketing, financas, logistica e etc. resultado destes contatos e observacoes e que serao os insumos da inovacao. Somente por meio deste processo e metodologia de vendas e que as empresas poderao estar introduzindo novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de nossos clientes. Assim sendo, podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado e a real vantagem competitiva, o Santo Graal das empresas pois permite o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas, fundamental para o descobrimento de novos mercados. Formar uma equipe de vendas com estas caracteristicas nao e coisa rapida, demanda muito tempo e treinamento, isto e, a necessidade de desenvolver um estilo proprio de vender. E preciso criar uma cultura de pensamento de longo prazo para que se possa adquirir a competencia de enxergar mais longe, e por isso mesmo, desenvolver habilidades e caracteristicas de relacionamento, que os ajudarao a conseguir mais facilmente a transformar as informacoes em ideias e estas em riqueza e lucros para as empresas.Vale notar que sera preciso investir recursos e tempo na adocao desta filosofia, porque esse processo de transformacao exige recursos ininterruptos e demora alguns anos para que