uma atencao mais do que diferenciada.O atual ambiente organizacional exige uma administracao mais eficiente e criativa,capaz de se antecipar as necessidades dos consumidores, em vez de simplesmente reagir aelas. Ante as exigencias dos novos tempos, o sucesso das organizacoes sera garantido pelabusca incessante da qualidade (do produto e do servico) e pela preocupacao constante com asatisfacao dos clientes. Para tanto a empresa precisa, antes de tudo, saber quem e o seucliente-alvo.Identificacao do clienteIdentificar o publico-alvo significa conhecer suas necessidades e expectativas atuais efuturas. Isso possibilita nao so criar servicos adequados a tais necessidades, como tambemdesenvolver uma filosofia interna voltada para a satisfacao desses consumidores. Pode-se dizerque a definicao do publico-alvo e como a escolha do destino de uma viagem: enquanto nao sesabe aonde se quer ir, nao se sabe que mapa comprar e muito menos que rotas escolher.Tomada essa decisao, podem-se tracar estrategias de marketing e de pessoal dirigi das a essecliente-alvo, visando torna-lo fiel e aumentar as vendas.A identificacao do cliente, contudo, nao e uma tarefa apenas institucional. Ela deve serrealizada em todo momento de venda, ou em todos os "momentos da verdade". Somentequando se conhece o perfil da pessoa com quem se esta lidando e possivel estabelecer amelhor forma de contato. Por isso e fundamental conhecer os tipos de clientes e saber comoaborda-los com sucesso.Tipos de clientesPara satisfazer plenamente os diversos tipos de clientes com os quais a empresa lida epreciso saber identificar alguns tracos basicos, como veremos a seguir. Destacamos aqui 12 tiposde clientes.Cliente decididoO cliente decidido sabe o que quer e tem conhecimento do produto. Ja sondou osconcorrentes mais proximos e muitas vezes esta pronto para fazer uma compra imediata.Dicas para atende-lo: ouvir mais do que falar; fazer a venda rapidamente, poremdeixando o cliente decidir a hora do fechamento; nao competir em conhecimento com o cliente,mas, se necessario, prestar-lhe novas informacoes; realizar demonstracoes curtas, usando umalinguagem tecnica; ser prestativo.Por exemplo, um cliente decidido entrou numa loja de artigos eletronicos e presenciouuma venda bem-sucedida. Sem esperar que o vendedor viesse atende-lo, foi direto procurar umaparelho de TV O vendedor, que estava atento, foi atras do cliente e perguntou-lhe o quedesejava. O cliente respondeu sem pestanejar e comecou a descrever o aparelho. O vendedoresperou que ele terminasse de falar e entao o informou acerca de outras vantagens. Ligou oaparelho e comecou a demonstra-las rapidamente, mencionando o preco sem muito destaque. Ocliente, que ja estava interessado na TV, quis saber mais a respeito de aparelhos de DVD.Resultado: o cliente nao so levou o televisor, como tambem um home theater de ultima geracao.Tal exemplo so vem confirmar as dicas apresentadas. Tendo identificado o tipo decliente com quem lidava, o vendedor pode aborda-lo da forma certa e vender-lhe nao so o itemprocurado, como tambem outros itens adicionais.Cliente indecisoO cliente indeciso normalmente busca informacoes que subsidiem sua decisao decompra e compara as diferentes condicoes oferecidas pela concorrencia.Dicas para atende-lo: fazer perguntas breves para descobrir o que o cliente estaprocurando; deixa-lo a vontade, prontificando-se a atende-lo; mostrar-lhe rapidamente as opcoesdisponiveis; ter a mao todo o material de apoio a venda, como manuais, panfletos e folhetos;