que de repente fica manso durante ocalor da negociacao, entao, algo estranho esta acontecendo ", disse ele. Pode ser umindicio de que seu adversario esta escondendo alguma coisa, outras pistas sao exageradosmovimentos ou o entusiasmo excessivo.Hayano diz que no poker, por exemplo, um jogador que joga as fichas com forca namesa ou de repente se comporta de uma maneira arrogante e agressivo pode estar mascarando um jogo de cartas fraca. O mesmo vale para executivos que em voz alta repetidamente proclamam que eles estao fazendo uma grande concessao, quando na verdade eles tentamnao desistir de muita coisa. "Quando voce esta negociando com alguem que comeca falando sobre sua boa bontade, isso pode significar que eles realmente tem pouco a oferecer ", disse Hayano.Uma serie de pistas nao-verbais podem servir como bandeiras vermelhas durante uma negociacao. Especialistassugerem atencao especial para as maos de uma pessoa e rosto. "Ha muitossinais do corpo que podem indicar uma agenda oculta ", disse Donald Moine, umpsicologo organizacional na Associacao deHuman Achievement em Rolling Hills Estates, California Exemplos incluem o cabelo que puxa,labio olhos, mordendo a piscar, engolir e pigarro. De acordo com Moine, umnegociador quecomeca a respirar rapidamente pode nao estar dizendo a verdade. "O caminho paradizer como alguem esta respirando e observar os seus ombros ", disse ele." Com umarespiracao rapida que esta na parte superior do peito, voce vai ver a sua ascensao ombros euma queda muito mais do que o normal. "Quando os executivos de coaching para melhorar sua negociacaohabilidades, Moine disse que muitos deles perdem oportunidades de ler o corpo dos outros."Muitas vezes, cometemos o erro de olhar para baixo, nos jornais, papeis, etc.etc. em vez de estaratentos ", disse ele. A proxima vez que seu oponente faca um gestos para voce estudar umdocumento ou apresenta um contrato escrito para voce analisar, nao cair para na isca.Em vez de cortar o contato com os olhos, Moine sugere que voce diga, "fale-me sobre isto.O que diz? "Contanto que voce mantenha seus olhos em seus interlocutores. Vocepode avaliar se os seus conflitos comportamentais nao-verbais sao iguais com o que o oponente apresenta. Mesmo os mais experientes negociadores que sabem mascarar suas expressoesainda podem trair-se com seus corpos. "Preste atencao aos sinais de decepcao", disseRaymond McGraime, autor de "Silent Seducao". "Decepcao e demonstrado pormovimentos como cobertura da boca com as maos, esfregando o lado do nariz,sacudindo a cabeca rapidamente para o lado, e se inclinando para longe de voce. Se estas coisasocorrem quando eles estao dizendo algo critico para a negociacao, e ainda maissignificativa. Embora estes comportamentos podem simplesmente ser resultados de tiques nervosos. McGraime adverte que eles tambem podem expor um mentiroso."Quando as pessoas mentem, inconscientemente, querem pedir desculpas por isso", disse ele. "Eles podemse sentir culpados por ter mentido, e que mostra em seu comportamento nao-verbal. Por maispositivo, a linguagem corporal pode, por vezes, ajuda-lo a confiar em um alto-falante. Procure comportamentosexpansivos, gestos acolhedores que parecem fluir naturalmente da pessoa."Quando alguem abre as maos em direcao a outra pessoa ao mesmo tempo, isso e um sinal de abertura e honestidade ", disse McGraime." Quanto