Desde que criei o Negocio & Acao!, sempre deixei claro que o foco principal deste blog e a pulverizacao de conhecimento, e a troca de experiencia sobre assuntos relacionados a compras, administracao, marketing e negociacao.Pois bem. Como relatado em artigo anterior, hoje neste artigo vou buscar deixar o strategic source um pouco mais perto de voces, trazendo as matrizes e um pouco da teoria que absorvi das consultorias do assunto com as quais ja me relacionei.Desta forma, vou buscar explicar de uma maneira mais sintatica, o passo a passo da abertura de um processo de cotacao, e quais as variaveis que influenciam na tomada de decisao no que diz respeito a parte tecnica, ou seja, a historia do zero ou um, aquela parte em que o relacionamento com os potenciais fornecedores nao conta tanto assim.Para que um processo destes possa ocorrer, compete ao negociador ter a visao clara dos seguintes pontos, extrair informacoes, e principalmente, saber interpretar os resultados alcancados. Os pontos em questao sao:Perfil das familiasAo trabalhar com uma determinada linha, o negociador deve literalmente, disseca-la, buscando conhecer cada uma de suas especificidades, como por exemplo, quantificar, separar o mix em familias, sub-familias, grupos, subgrupos, descricao detalhada dos itens, quantidade consumida em determinado periodo, e tambem, qual a despesa cada um destes grupos gera no acumulado de um periodo, preferencialmente 12 meses, e quanto cada um destes representa percentualmente no acumulado das despesas ou linhas trabalhadas.Neste momento, o negociador deve tambem encontrar informacoes particulares adicionais, que impactem no negocio, como por exemplo, se existe em algum item do mix, algum tipo de contrato formal; se os itens do mix possuem uma abertura de composicao de custos; qual o numero de fornecedores atuais para cada item; e qual o nivel de detalhamento das especificacoes tecnicas atualmente.Tendo estas informacoes, o negociador esta municiado a partir para o mercado fornecedor em busca de oportunidades.Mercado fornecedorTendo em maos as informacoes completas para o trabalho, o negociador deve trabalhar junto ao mercado, utilizando de sua carteira de potenciais fornecedores ja conhecidos. Supondo que o negociador nao possua ainda uma carteira de fornecedores potenciais, este podera usar ate mesmo de pesquisas em ferramentas na internet, ou, no que meu ponto de vista e mais indicado, utilizar de indicacoes de seu network, evitando assim, ou melhor, reduzindo as possibilidades de entrada dos aventureiros no processo de cotacao.Depois da analise da linha, realizada sua divisao e conhecimento, bem como a identificacao de potenciais fornecedores, o negociador deve entao comecar a montar o quebra-cabecas, identificando pontos importantes na relacao produto e fornecedor, como por exemplo:a) Poder de barganha do fornecedorQual o nivel de forca e flexibilidade do mercado fornecedor? Existe alguma regulacao dos precos dos itens? O precos sao impactados por exemplo pelo dolar?b) Ameaca de novos substitutosDos itens em questao, qual a ameaca aos atuais fornecedores quanto a concorrencia entrar? Quais as ameacas estes novos entrantes trarao ao atual fornecedor?c) Competicao no mercadoQual a intensidade da competicao dos fornecedores em questao? Estes possuem algum tipo de regulacao? Ha novos e bons fornecedores no mercado?d) Poder de barganha do compradorO