a atencao do cliente, especialmentedaqueles que tem uma ideia negativa a respeito do trabalho em Vendas. Sentem-sedesestimulados por vendedores nao profissionais, que os fazem perder tempo,tornando o relacionamento totalmente infrutifero. Exemplo disso e o vendedor decarro usado. Se voce entrar numa loja de veiculos usados, e quase certo que vaisair de la dirigindo um deles. Infelizmente, esta reputacao deve-se a umaminoria que tem como lema: Se o clienteentrar na loja, nao vou deixa-lo sair sem um carro, seja bom, seja ruim, ele vaisair com um carro!.Conheciuma revenda de automoveis usados que utilizava um truque para conseguirclientes. O vendedor procurava um nome qualquer na lista telefonica, ligavapara a pessoa e dizia: Senhor Santos, aquiquem fala e o Joao, da Revenda de carros usados. Estou ligando para informar queo senhor foi sorteado na nossa rifa e acabou de ganhar uma garrafa de vinho.Passe por aqui para receber o seu premio. Mas nunca informavam que, paralevar a garrafa de vinho, o incauto teria que fazer um test drive de alguns carros usados. Nao estou aqui criticando osvendedores de carros usados, pois conheco muitos que sao excelentesprofissionais. O meu ponto e que, se voce vende carros, fale sobre carros; sevoce vende vinho, fale sobre vinho. Faz sentido comprar este ou aquele carro, comesta ou aquela caracteristica, mas fique atento a esta pegadinha do mercado. Separa utiliza-la vai colocar a sua credibilidade em risco, esqueca. Nao vale apena. Usar truques ou taticas ardilosas para vender um produto nao e uma boaestrategia, pois quando as vitimas descobrem que foram enganadas espalham anoticia e o resultado final e sempre pessimo. Achave para se destacar no meio da multidao, para obter atencao e ganharrespeito do cliente, e justamente estabelecer a credibilidade. E, talvez, amelhor maneira de ganhar credibilidade seja posicionar a si mesmo e a empresaque representa como um recurso educacional e valioso. Cultura e conhecimentosao geralmente bem vistos e valorizados por todo o mundo. E com os clientes naoe diferente. Eles reagem positivamente ao representante que tem conhecimentos eque e capaz de partilha-los durante a visita de Vendas. Um bom vendedor sabecomo transmitir o seu conhecimento, comunicando-o primeiro e vendendo depois.Algunscuidados devem ser tomados na hora de transmitir informacoes: Nunca se posicionecomo um professor. Clientes odeiam sentir-se como se fossem estudantes, tendo aimpressao de que o vendedor quer lhes ensinar algo que faz parte do seu dia a dia.A melhor estrategia e o oposto: deixe o cliente se sentir como se ele fosse oprofessor e voce como um estudante fazendo perguntas e procurando a sua ajuda. Nao converse com ocliente em tom de superioridade ou como se voce fosse o unico detentor dainformacao. Mesmo que seja assim, humildade e importante para se conquistar ocliente. Seja sempreobjetivo e va direto ao ponto. Nunca informe algo que seja duvidoso e que naotenha certeza absoluta. As informacoesdevem sempre ser apresentadas de forma direta, sem rodeios e redundancia.Valorize o tempo que o seu cliente esta disponibilizando para voce. Tempo edinheiro, tanto para voce como para ele. Nao utilizeinformacoes pre-fabricadas, ou seja, a mesma apresentacao para todo mundo.Respeite a individualidade do seu cliente, procurando