proposta. Outra pessoa, no entanto,pode interpretar esse mesmo estimulo como um sinal de que a pessoa sente-sedesconfortavel na situacao ou no local. Assim, reage nao mudando a proposta,mas o meio ambiente e o seu tom de fala. E porque estimulos e percepcoes saotao importantes no processo, que a primeira impressao ganha um peso extra nasnegociacoes.3.1.1 Fatores que influenciam na negociacaoQualquer negociacao envolve muitos fatores. Alem daspessoas, do objeto (tangivel ou intangivel) que e alvo da negociacao e docenario, a percepcao contribui fortemente para o desenrolar do processo. Apercepcao, no entanto, tambem e resultado de uma serie de fatores e, sendoassim, pode ser modificada na pratica diaria. Esses fatores perceptuais(cognitivos, afetivos e valorativos), mas para a utilizacao de tais requermuita criatividade e conhecimento.3.2 Fatores perceptuaisA percepcao, como voce ja viu, e afetada pordiferentes fatores. Francisco Bittencourt, consultor do MVC (2006), coloca queesses fatores podem ser agrupados em tres grandes blocos: Os fatores cognitivos sao aqueles que envolvem informacoes, conhecimento e raciocinio. Os fatores afetivos envolvem sentimentos, necessidades e motivacoes. Ja os fatores valorativos incluem crencas, ideologias, etica e moral. 3.2.1 Como modificar tais fatoresEsse conjunto de fatores sustenta as percepcoes e,para mudar uma percepcao, torna-se necessario atuar em um desses niveis ou emmais de um deles. Mas como faze-lo? 3.2.1.1 Mudancas cognitivasEnvolve ampliar e modificar conhecimentos, promover oaprendizado continuado. Cada vez que voce questiona uma informacao dada comocerta ou permite que outros questionem o seu proprio conhecimento, estapromovendo mudancas cognitivas. Uma negociacao pode ser alterada sempre quenovas abordagens sao colocadas no cenario do processo. Para mudar oencaminhamento de uma negociacao voce pode ou disponibilizar novas informacoespara os outros ou rever seus proprios conhecimentos.3.2.1.2Mudancas afetivasEnvolve a capacidade de mudar o patamar da negociacao,incluindo aspectos emocionais e rompendo com visoes preconcebidas naoassociadas ao conhecimento. Isso amplia os beneficios nao-tangiveis,reconhecendo necessidades e motivacoes e desenvolvendo habilidades de empatia,ou seja, a capacidade de colocar-se no lugar do outro.3.2.1.3Mudancas valorativasEsse tipo de mudanca e muito dificil de ser promovida,pois geralmente os valores sao associados a propria identidade da pessoa. Noentanto, e importante ressaltar que os valores tambem se modificam historica eculturalmente e sao passiveis de critica. Mesmo que voce nao consiga rever seusvalores, podera tornar-se aberto para entender, os valores de outras pessoas,que sejam diferentes daqueles que voce considera corretos.4. Estilos de negociadoresA forma como onegociador utiliza seu poder e age nas diferentes situacoes com as quais ira sedefrontar, definem um estilo proprio de atuacao. Alem disso, e importanteconhecer o estilo dos outros atores envolvidos no processo de negociacao, poisisso permite que voce faca adequacoes aos seus procedimentos e otimizando oretorno que deseja obter. O vice-presidente do Instituto MVC (2006), L. A.Costacurta Junqueira, classifica esses estilos em quatro tipos negociadores:catalisador; apoiador; controlador; analitico.4.1 CatalisadorJunqueira (2006)coloca que este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novasideias, novas oportunidades de investimentos, entusiasta dos grandes empreendimentos,empreendedor por natureza. E o homem das novidades, das grandes decisoes.Muitas vezes, este estilo pode ser visto como superficial, sonhador, irreal,estratosferico, de outro planeta, em suas decisoes e acoes. O que motiva essenegociador? Geralmente, a necessidade de ser reconhecido. Se estiver negociandocom um catalisador, procure