Comoelaborarumplanodemarketing Fonte: SEBRAE Imagem: InternetCOMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONALAs maiores trocas financeiras entre compradores e vendedores envolvem o marketing para compradores organizacionais, portanto e importante que os profissionais de marketing compreendam esse tipo de comportamento de compra.Os compradores organizacionais tendem a ser em menor numero que os consumidores, fazer pedidos maiores, dar mais enfase a tomada de decisoes racional, experimentar mais interdependencia com os vendedores e envolver mais pessoas nas decisoes de compra.Enquadram-se em quatro categorias gerais:Produtores = exemplo venda de eletricidade para a industria ou revisor que vende seus servicos para a uma editora. Produtores consistem em empresas que compram bens e servicos para produzir outros bens e servicos para a venda.Intermediarios = organizacoes que compram bens para revende-los com lucro. Varejistas que vendem a consumidores e atacadistas que vendem a atacadistas ou empresas.Governos = as organizacoes governamentais operam nos niveis federais, estadual e municipal. Vender para o governo pode ser relativamente complexo. Outras instituicoes = como hospitais e universidadesPRINCIPAIS FORCAS EM MERCADOS ORGANIZACIONAISAs principais forcas que influenciam o comportamento de compra organizacional sao demanda = compradores organizacionais demandam bens e servicos que irao ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de bens de clientes. Sua demanda responde as mudancas nas varias dimensoes do ambiente de marketing.Demanda derivada = a quantidade que uma organizacao compra depende de quanto os consumidores irao comprar dessa organizacao. Por exemplo: a quantidade de notas fiscais e de formularios de pedidos que uma casa de suprimentos eletricos encomenda a uma grafica depende de quanto a loja espera que os eletricistas comprem, o que por sua vez, depende da demanda dos consumidores por reforma e por casas novas.Concorrencia = os concorrentes existentes e potenciais sao, claro, uma parte do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrencia afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do numero relativamente pequeno de compradores.A demanda de compradores organizacionais e uma demanda derivada, ou seja, depende do nivel de demanda por bens de consumo. De acordo com o principio da aceleracao, uma pequena mudanca na demanda dos consumidores por um produto pode resultar numa grande mudanca na demanda pelos bens e servicos necessarios para a producao desse produto.Os concorrentes podem ser especialmente ameacadores para os profissionais de marketing que atendem compradores organizacionais, porque cada cliente representa uma grande porcentagem do total de vendas. Os profissionais de marketing nao podem correr o risco de perder clientes para a concorrencia, por isso precisam superar-se no valor que agregam para compradores organizacionais. Os profissionais de marketing que atendem compradores organizacionais tem de conhecer a tecnologia de seus produtos, reconhecer oportunidades para aperfeicoa-la e usa-la adequadamente dentro de suas proprias organizacoes.As compras organizacionais sao de tres tipos principais:Recompra direta = um tipo de compra organizacional que envolve um pedido de rotina ao mesmo fornecedor.Recompra modificada = um tipo de compra organizacional que envolve o exame de uma serie de alternativas antes da selecao.Compra nova= um tipo de compra organizacional que envolve uma ampla busca de informacoes e um extenso processo de decisao.As organizacoes podem adotar