Por Nancy Assad (Diretora executiva da NA Comunicacao e Consultoria Associados e Unisomma Universidade Livre Corporativa)Grandes personalidades e lideres do passado e do presente dominam a arte de persuadir, provocando com seus discursos e suas acoes mudancas em grupos de pessoas outrora resistentes. Sabemos que um bom negociador e habil com as palavras e sua postura acompanha seu discurso. Entretanto, sabemos tambem que muitas vezes ha dificuldade em persuadir o outro a comprar as nossas ideias, conceitos, produtos ou servicos. Os sofistas, discipulos de Socrates, na antiguidade classica, sao considerados os primeiros advogados da nossa civilizacao, porque cobravam de seus clientes para praticar uma defesa, devido a alta capacidade de argumentacao e persuasao que eles possuiam. Nelson Mandella com sua extraordinaria historia e um grande exemplo de persuasao e negociacao, uma vez que durante os 23 anos em que esteve na prisao foram de permanente negociacao e grande influencia local, em todo o Continente Africano e internacional. Tais habilidades foram mantidas durante o periodo em que esteve na presidencia da Africa do Sul (1991-2000) e ainda permanecem depois de deixa-la, como mediador de conflitos. Tambem a sua experiencia de luta contra o apartheid, a postura moderada no periodo de transicao para uma ordem democratica sem segregacao, e o objetivo de obter a reconciliacao nacional deram-lhe um enorme prestigio no seu pais e no exterior.A palavra e com ela, a comunicacao falada e a expressao corporal, transmitem o poder de convencer, liderar, comover, instigar, direcionar e, principalmente, de mover almas e mentes. O negociador, para se sobressair, precisa conquistar a arte de falar bem que vai revestindo a palavra de um poder de convencimento, passando conviccao, criando influencia, fortalecendo o relacionamento para chegar no resultado almejado. A logica, o racional, mais tambem a empatia fator emocional - e ate a sinergia ao mostrar ao outro o efeito resultante da acao de varios agentes que atuam de forma coordenada para um objetivo comum - vao promovendo a aceitacao por parte do outro. O psicologo Howard Gardner, da Universidade de Harvard (EUA), definiu quatro vetores da persuasao, apos se dedicar ao estudo de grandes negociadores e lideres mundiais. Ele percebeu pontos comuns dessas personalidades, algumas delas agentes de mudanca da forma de agir de milhoes de pessoas. Aqui apresento ja fazendo um paralelo com a arte de negociar. Sao elas: Razao: apresente de forma logica e racional quais sao as vantagens do seu interlocutor ao negociar com voce. Conhecimento: mostre dominio sobre o assunto. Para persuadir e necessario ter pleno conhecimento sobre o que se fala. Pesquise, junte informacoes da concorrencia e cite informacoes relevantes e uteis ao negocio. Ressonancia: de outros exemplos ao argumentar, como comparacoes e cases. Isso ajudara para o dialogo nao ficar muito repetitivo e ao mesmo tempo fixar a mensagem. Realidade: para discursos, teorico ou tecnico, utilize palavras e eventos do mundo real como mais uma estrategia de persuasao.Portanto, ao contrario da intimidacao ou embate, esta concepcao de negociacao gera o ambiente favoravel de resultados para todas as partes. Ter sucesso nos negocios e levar o outro, o nosso cliente,