deSchon (2000) junto a Argyris, que reune modelos utilizados em uma aula praticareflexiva em habilidades de aconselhamento e consultoria. Estes modelos podemservir de base para o desenvolvimento de uma inteligibilidade interpessoalna dinamica e no processo de negociacao. Seus estudos e pesquisas podem serfundamentais para a correcao de rumos na formacao de profissionais que desejamrealizar seus projetos e enfrentar a sociedade de risco. Argyris e Schon construiram um modelo bastante geral paradescrever o comportamento interpessoal, especialmente em situacoes dedificuldades ou estresse. Os valores (ou variaveis dominantes), as estrategiase os pressupostos deste modelo, foram listados e chamados de Modelo I.Suas estrategias incluem controle unilateral do ambiente detrabalho e protecao unilateral de si mesmo e dos outros. (Schon, 2000 : 190).Elas se baseiam em pressupostos para aquisicao de valores do Modelo I, porexemplo, as pessoas acreditam que as interacoes interpessoais sao jogos devitoria ou derrota e as outras pessoas nao irao detectar minhas estrategiasde controle unilateral. Segundo Schon (2000 : 190), ...as teorias-em-uso deModelo I contribuem para a criacao de universos comportamentais que sao do tipovitoria/derrota, fechados e defensivos. Em universos do Modelo I, os dilemasprivados das pessoas nao sao revelados facilmente, nem conseguimos testar osseus principais pressupostos. A principal consequencia sera a limitacao doaprendizado, que os atores Argyris e Schon chamam de circuito unico, ou seja,o aprendizado gira em torno de estrategias e taticas para a conquista deobjetivos pessoais. Neste Modelo I, ha pouca ou nenhuma aprendizagem decirculo duplo relacionados aos valores e aos pressupostos que motivam nossocomportamento ou o de outra pessoa. Por exemplo, o consultor ou interlocutor(no caso da negociacao) do Modelo I pode manter um cliente concentrado em umaagenda pre-estabelecida, sem conseguir, no entanto, perceber as consequenciasadvindas do exercicio do controle unilateral sobre o cliente.Dessa maneira, os autores defendem um modelo diferentede teorias-em-uso, que eles chamaram de Modelo II.Para Schon (2000 : 191), ...o Modelo II destina-se a criarum universo comportamental no qual as pessoas possam intercambiar informacoesvalidas, mesmo a respeito de questoes sensiveis e dificeis..., sujeitam osdilemas privados a investigacao e fazem testes publicos de atributos negativos,diferentemente do Modelo I que mantem a discussao privativa e inacessivel.Em um universo comportamental de Modelo II, a aprendizagemnao se limita a um circuito unico, ela tambem inclui a aprendizagem sobre asvariaveis dominantes que estao por tras de estrategias dominantes. Por exemplo,um gerente e seu subordinado podem explorar determinadas questoes relativas aalgum tipo de conspiracao, que um dia os colocou em confronto aberto, completaSchon. (2000 : 191)Em sintese, a partir das ideias dos autores aqui expostaspodemos concluir que: nos encontramos em uma sociedade de risco, onde aconfianca e atributo fundamental, se nao de sobrevivencia. Sabemos queconfianca se constroi, portanto, nao e comprada nem vendida no supermercadomais proximo. Acreditamos que uma linguagem objetiva e pragmatica no processode negociacao pode diminuir o risco e aumentar a confianca dos interlocutores,onde os jogos de linguagem devem servir para um determinado fim, desde que objetivadona direcao do ganha-ganha e de propostas comuns e complementares, conformeindica Martinelli (2002). Nesse sentido, as regras devem ser expostaspreviamente (Wittgenstein, 1985),mesmo sabendo de sua vulnerabilidade durante o processo de negociacao (duranteo estar no olho