que tiveram oportunidade de confrontar essas pessoas dispoem para compartilhar conosco. 2. Partes Inter-relacoes, implicacoes, contexto: qual a marca predominante desses negociadores, durante os processos do qual fazem parte; como agem nas fases preparatorias, com explicitam suas estrategias e taticas (com base em negociacoes anteriores). 3. Proposito Propositos, finalidade: Nesta fase da preparacao, o negociador devera concentrar-se apos responder a estas quatro questoes (moeda, objetivo, prioridade e real interesse) em sua linha de interesses (sempre com o foco nos interesses negociais, e nao nas posicoes negociais; identificar qual o perfil destas mesmas questoes em relacao aos seus interlocutores. Destes quatro fatores: moeda, objetivo e prioridade poderao ser mais facilmente identificaveis; mesmo que o objetivo final a ser atingido nao contemple 100% das informacoes necessarias havera condicoes de obter um significativo acervo de pontos que facilitem a negociaca. Ja com relacao ao real interesse, acreditamos ser pouco provavel, na medida em que os negociadores tendem a nao abrir a informacao (em casos especialissimos, onde o grau de confianca mutua entre negociadores supera a media, isto pode ocorrer, mas e raro). 4. Poder Fontes de poder: a identificacao das fontes de poder que regem a negociacao: - Recompensa (trocas, concessoes e barganhas)- Coercao (pressao para obtencao de vantagens e resultados)- Legitimidade (fundamentacao em leis, regras, contratos, e instrumentos disciplinadores)- Informacao (base de dados selecionada), conhecimento (tratamento adequado das informacoes e seu uso em prol do resultado negocial)- Persuasao (poder pessoal, de argumentacao, de convencimento e de influencia sobre os outros negociadores) determina o cacife do negociador. 5. Posicionamento estrategico Abordagem do conflito: o modelo de negociacao preve a negociacao branda, onde os interlocutores tem uma relacao interpessoal marcada pela confianca mutua; nao ha agressividade em relacao aos negociadores nem em relacao aos problemas; preve-se tambem a negociacao hostil, onde nao ha confianca e sim desconfianca reciproca, e os problemas e as pessoas recebem tratamento agressivo. No cenario competitivo e contemporaneo das negociacoes o modelo adequado e o da negociacao por principios: negociadores sao solucionadores de problemas, sao abandonados o pre-conceito (onde posicoes sao fixadas em relacao a pessoas ou situacoes sem que haja um fundamento logico), ou o preconceito (onde as posicoes sao fruto de uma visao critica desfavoravel, com base em pensamentos e fundamentos consolidados previamente). Na negociacao por principios prevalece a abordagem assertiva (franca, objetiva e sincera) em relacao aos problemas e a abordagem objetiva em relacao aos problemas (soluciona-los e nao considera-los insuperaveis). 6. Passos taticos- Abertura, exploracao, fechamento: os caminhos para a tatica negocial passam pela necessidade de considerar:- Iniciativa: deve ser tomada quando houver informacoes suficientes, em casos de duvida esperar momentos mais adequados.- Inicio das transacoes: de forma otimista, questionando e observando as possibilidades de seus interlocutores. - Estrategias de concessao: de forma objetiva, sem fazer concessoes excessivas no inicio, nem pobres em opcoes.- Estrategias de fechamento: prazos claros, sem rabichos. Todos os pontos acertados de forma integral.- No tocante ao tratamento das diversas nuancas do problema: . Quando houver informacoes suficientes exporem suas preocupacoes quanto ao aprofundamento do problema; em caso de duvida ou de informacoes insuficientes,