tipocrediario das lojas Pernambucanas. Perguntea amigos ou familiares do seu cliente sobre a necessidade de comprar ouinvestir.Tambem atraves de gestos, a maneira de olhar, a linguagem empregada pelocliente, e possivel formar um juizo sobre ele. Mas, sobretudo atraves do queele diz. E muito importante saber ouvir o que o cliente nos diz. Portanto fiqueatento e desenvolva o senso de observacao, ele e extremamente necessario a umbom Corretor.Boa aparenciaPara conseguir argumentar demaneira convincente, o atendente devera inicialmente identificar o tipopsicologico do cliente e adotar a conduta adequada para cada caso. NORMALOuve com naturalidade; pensa,analisa, pondera e decide. O atendente devera expor de modo calmo, minucioso eclaro, aceitando suas observacoes contrarias e rebatendoas com logica. METICULOSOE exigente custa a se decidir.Prendese a minucias, por ser metodico a extremo, tornase enfadonho.O atendente devera exporclaramente a que e solicitado, dar detalhes, solicitar sua opiniao. Nao oignorar, mas tambem nao se deixar intimidar. GROSSEIROFala muito alto, e agressivo, Meticuloso.A argumentacao devera ser clara, compreensivele calma, procurando descobrir seu ponto fraco e, de forma discreta e educada,torna-lo mais ponderado. CALADONao expoe seus pontos de vista,ouve e nao se manifesta. O atendente deve procurar o dialogo, perguntar, serclaro e honesto. DESCONFIADONao se expoe checando asinformacoes dadas, como se ja tivesse sido enganado outras vezes. O atendentedevera ser detalhista. Comprovar com fatos, incutir confianca. OCUPADODemonstra pressa! Exigeatendimento imediato. O atendente devera ser rapido e pro ativo, demonstrando-seentender que seu tempo e precioso.Esse tipo de cliente nao devera,em hipotese alguma ser ignorado de formadeliberada. DEPENDENTENunca se dirige ao atendentesozinho, sempre apelando para outros. Denota medo de se expor e inseguro.O atendente devera estimular seuamor-proprio deixando-o a vontade. SABIDOExtremamente vaidoso, auto-suficiente,possui alto conceito sobre si mesmo.A tecnica da argumentacao deveracentrar-se em uma vaidade.Ouvindo-o com atencao, pedindosua opiniao, sem jamais tentar coloca-lo em ridiculo perante si mesmo.APRESENTACAODO IMOVELNesta fase, o Corretor coloca o cliente emcontato com o sonho desejado. Seu objetivo e convencer o cliente a respeito dasqualidades e beneficios que o seu produto oferece.Para se fazer uma boa apresentacao, enecessario que o Corretor tenha um profundo conhecimento do produto e agora docliente tambem. Esse conhecimento te da seguranca na hora de argumentar com ocliente.Esteja sempre atualizado com o mercado, comvalores de imoveis, de terrenos, de metro quadrado de construcoes e deaplicacoes financeiras, de percentuais de lucratividade em alugueis, emcapitalizacao de imoveis e tudo mais. O cliente acredita que voce poderaorienta-lo sobre tudo isso.Na apresentacao procure se breve e objetivo, nao se preocupe em mostrar o que voce sabe, ou o quevoce acha interessante. Mostre apenaso que o cliente quer ver. Portanto, o tempo que ira demorar e o quevoce ira mostrar dependerao unicamente do cliente.A apresentacao do imovel podera ser feitade tres metodos:1o - Metodo das caracteristicas: onde ocorretor cita as caracteristas do produto, ou seja, como o produto e feito, quemaneiras sao empregadas, processos diversos de acabamentos, etc.2o - Metodo das Vantagens: quando oCorretor menciona a vantagem que aquelacaracteristica proporciona de modo generico.3o - Metodos dos tres beneficios: quando oCorretor mostra de que forma aquela vantagem vai satisfazer a uma necessidadeou a um desejo especifico daquele cliente. Portanto, que beneficio o