Por Edson Rodriguez Uma das primeiras razoes pelas quais as pessoas entram para o setor comercial e simplesmente porque foi o que apareceu. Encaremos os fatos: a maioria das pessoas tem pouca ou nenhuma ideia a respeito de qual atividade seria perfeita para elas. Apenas trabalham nos empregos que conseguem. Posto que a atividade comercial representa uma fatia enorme do mercado de trabalho (voce ja deve ter visto aquelas faixas de Estamos admitindo vendedores com ou sem experiencia), e natural que uma parcela significativa da forca de trabalho se direcione para essa area de oportunidade. Mesmo aqueles que nao tem o menor jeito para isso buscam lugar no setor de vendas. A demanda e tanta que alguns segmentos do setor empregam praticamente qualquer um, principalmente, nos cargos de vendas que sao apenas comissionados. Uma pratica relativamente comum de alguns setores e a de atrairem pessoas jovens para que vendam produtos ou servicos, em um sistema de comissoes com pouco ou nenhum salario fixo. O que ocorre e que essas pessoas acabam oferecendo o produto para seu circulo de parentes e amigos proximos, que se sentem compelidos a comprar para ajudar. No entanto, quando esse circulo se esgota, o proprio individuo acaba desistindo, pois nao vende mais nada. Pouquissimos conseguem sobreviver nessa situacao. E a chamada selecao natural em vendas. Apesar disso, para a empresa empregadora esse vendedor cumpriu seu papel, pois vendeu para as pessoas que podia vender.Ainda hoje temos encontrado organizacoes onde as areas tidas como comerciais tem verdadeiro repudio as palavras vendas e vendedores, como se isso fosse algum estigma ruim ou simplesmente nao estivesse no nivel deles. Muitas empresas disfarcam cargos com nomes pomposos ou simplesmente intitulando-os por suas outras funcoes. Gerentes de conta, por exemplo, na rede bancaria. Sao os vendedores do banco. Account executives, engenheiros de marketing, consultores disso ou daquilo e por ai vai. Na verdade, todos sao vendedores, alguns 100% do tempo, outros menos, dividindo com atividades de suporte, mas ainda assim o sao.O que o setor de vendas representa no mercado de trabalho. Em uma estimativa superficial, a area de vendas deve significar algo em torno de 35% das posicoes de trabalho no mercado. So o segmento varejista responde por aproximadamente 20%. O setor de vendas pode ser subestimado as vezes, como ja foi dito, mas e cada vez mais comum hoje em dia que os principais executivos das organizacoes sejam oriundos dessa area, o que nos da a dimensao de quanto ela pode crescer. E um setor que tem tendencia a aumentar a participacao no mercado de trabalho, em detrimento de outros, cuja tendencia e diminuir.Pessoas qualificadas x pessoas nao qualificadas. Estudo de caso.O que significa trabalhar com pessoas sem qualificacao em detrimento de pessoas qualificadas? No mercado de varejo ainda persiste a tendencia de se contratar por conhecimento ou indicacao. Ocorre que pessoas com pouca ou nenhuma qualificacao geram atendimentos ineficazes, que se refletem em faturamentos insuficientes.Tivemos uma experiencia muito interessante em uma rede de lojas de roupas masculinas na cidade do Rio de Janeiro, ha alguns anos atras. O nosso objetivo