Considere outros aspectos alem do impacto financeiro imediato na tomada de uma decisao. Leve em consideracao os impactos ambientais e sociais, principalmente sobre os funcionarios, para tomar as decisoes mais sabias. Voce conseguira isso quando estiver mais maduro e confiara na sua sabedoria. Recentemente ministrei a disciplina Negociacao na turma de Pos-Graduacao em Administracao da Fundacao Getulio Vargas - FGV em Arapiraca (turma muito interessada e participativa, por sinal). Dentre os ambientes onde a arte e as tecnicas de negociacao sao fundamentais (familia, ambiente de trabalho etc), o mais discutido foi sobre a importancia da negociacao baseada em principios para o sucesso nas vendas.Nesta postagem vou apresentar o Metodo da Escola de Direito de Havard, baseado no livro Como Chegar ao SIM de William Ury (o papa da negociacao) e sua aplicacao direta no ambiente de varejo. O metodo pode ser resumido em quatro pontos fundamentais. Vamos a eles!1. Separe as pessoas do objeto a ser negociado.Antes de tudo, lembre-se que os clientes nao negociam com as lojas, eles negociam com algum funcionario da loja. Os negociadores sao pessoas. Isto pode parecer obvio, mas sempre esquecemos quando estamos negociando. Esquecemos que o outro lado tem emocoes, valores e pontos de vistas diferentes dos de voce.Outra coisa que devemos nos lembrar sempre e que todo bom negociador deve ter, pelo menos, dois tipos de interesse: um no objeto a ser negociado e outro na relacao com ele. Todo varejista deseja fazer a melhor compra com seu fornecedor e quer manter a relacao. Por outro lado, ele quer vender seu produto e quer que o comprador vire seu cliente habitual.2. Concentre-se nos interesses, nao nas posicoes.Todo mundo gostaria de beber Guarana Antarctica gelada direto da torneira de casa, entretanto, a AMBEV so consegue vender seus refrigerantes quentes e no supermercado pelo preco mais barato. Cada um tende a defender suas posicoes. As lojas de conveniencia em postos de gasolina entenderam os interesses dos clientes e vendem refrigerantes (e cervejas tambem) gelados mais proximo de sua residencia. Para identificar os interesses de seus clientes abuse das perguntas: Por que? e Por que nao?.E nao esqueca, os interesses mais poderosos sao as necessidades humanas basicas: seguranca, bem-estar economico (aconselho veementemente o blog http://www.casadeativos.com.br/ do meu amigo, professor Eduardo Cunha), sentimento de pertencer a algum grupo, reconhecimento etc. Resumindo, leia a hierarquia das necessidades de Maslow. Agora o seguinte: SEJA RIGOROSO COM O PROBLEMA E AFAVEL COM AS PESSOAS.3. Invente opcoes de ganhos Mutuos.Definitivamente, a habilidade de inventar opcoes e um dos dons mais uteis com que um negociador pode contar. A ideia aqui nao e so como repartir o bolo da melhor forma possivel, mas sim, como aumentar o bolo antes de reparti-lo. Sabe por que muitos vendedores falham? Julgam o cliente prematuramente; busca uma unica resposta para seus problemas; pressupoe que o bolo deve ter um tamanho fixo; agem como se o problema do cliente e problema do cliente.Para melhorar seu desempenho voce precisa inventar opcoes criativas. Separe o ato de inventar opcoes ao ato de julga-las; amplie as opcoes juntamente com os clientes (e