Negociacoes e discussoes entre familiares que detem um negocio sao diferentes, segundo John Davis, que falara durante o Forum HSM Family Business , no ano que vem. Negociar nesse ambito, segundo ele, nao e como negociar entre socios sem grau de parentesco e tambem e diferente de negociacoes existentes entre familiares, fora do contexto empresarial. Lacos emocionais de longa data e relacoes de dependencia pautam a vida dos membros de cada familia. Essas caracteristicas levam a uma forte lealdade e sensibilidade um com o outro, mas tambem a uma grande reatividade em suas interacoes, comenta Davis, em artigo para publicacao da Harvard Business School. Ele afirma que alem da confusao de papeis dentro do ambiente familiar e no cenario empresarial, o que muitas vezes compromete decisoes, membros de uma mesma familia dividem duas preocupacoes nos negocios: tem de avaliar o que e bom para a familia, mas tambem para os negocios e acionistas. Com base na natureza peculiar das relacoes empresariais em empresas de capital familiar, Davis trabalha cinco passos para melhorar as discussoes na companhia: 1. Analise o espaco de negociacao: No caso de negocios familiares, muitas das partes afetadas por uma negociacao, ou que possam ser afetadas, estarao proximas por muito tempo, explica. Tende-se a priorizar a vontade daqueles presentes na mesa de discussoes, mas empreendimentos de familia, mesmo os ausentes tem grande proximidade e poderao se sentir traidos ou enganados . Assim, ele sugere atencao especial as partes fora da mesa e mesmo aquelas fora da esfera de decisoes; 2. Nao tente vencer o outro lado: Uma negociacao bem-sucedida geralmente envolve o ganho mutuo de vantagens. Davis considera que com negocios de familia, o ganho mutuo costuma ser uma meta mais frequente e um dos aspectos competitivos desse tipo de empreendimento. Contudo, ele comenta que muitas vezes disputas familiares sao levadas para o ambito empresarial e que derrotar o adversario nesse contexto pode representar perdas para ambos; 3. Entenda interesses e perspectivas das demais partes: muitas pessoas enxergam as negociacoes como oportunidades de influenciar e persuadir, para conseguir o que querem, o que pode minar possibilidades de ouvir e de aprender com o outro lado. A maioria dos membros familiares, nesse sentido, e bem-intencionada, explica ele. Isso pode ser usado como vantagem, coloca Davis, pois em meio a boas intencoes fica mais facil perceber e ouvir as necessidades dos demais envolvidos; 4. Evite focar em um unico assunto; identifique e negocie varios assuntos simultaneamente: reunir a familia nao e tarefa facil. Nesse contexto, Davis considera que, no ato da negociacao, deve-se abordar em familia o maior numero de assuntos possivel, buscando aproveitar a boa vontade do comparecimento de todos para resolver problemas e tomar decisoes que atendam a maioria; 5. Discuta interesses, nao posicoes: Davis aqui diferencia as duas coisas por posicao, entende aquilo que cada uma das partes demanda; por interesse, entende as razoes por detras dessa tomada de posicao. Negociacoes devem abordar e discutir interesses, nao posicoes. Especialmente em familia, posicoes tendem a ser bastante inflexiveis, mas os interesses por detras delas tendem a ser discutiveis e