na paquera ao encostar no braco ou joelho da parceira (so nao vale grudar!)Ilustracoes: Tiago LacerdaFoi ele quem disse Se voce quer vencer um debate de ideias custoso, a saida e pedir ajuda aos universitarios, ou melhor, filosofos, cientistas, literatos... Citar nomes e frases de gente famosa funciona porque os atalhos mentais nos levam a aceitar mais rapidamente a opiniao de autoridades. Nossa tendencia e respeitar e ate se encantar diante de alguem reconhecido por seus feitos, diz Martha Hubner, professora do Instituto de Psicologia da USP. Repare como isso e usado nos anuncios publicitarios: dentistas viraram garotos-propaganda de cremes dentais. O poder de influencia da imprensa tambem nao so e calcado na figura da autoridade, como a reforca. Dados colhidos nos EUA entre o final dos anos 1980 e inicio dos anos 1990 apontam que quando a posicao de um expert sai no jornal The New York Times, ela provoca um deslocamento de 2% na opiniao publica sobre o assunto; se a posicao e defendida na TV, o impacto sobe para 4%.Alias, ja que falavamos em marketing, outro principio persuasivo que recorre aos atalhos mentais e o da escassez: se voce disser que a promocao acaba no proximo final de semana ou que sao as ultimas pecas a venda, tenha certeza de que mais clientes baterao a sua porta. Num experimento com estudantes da Universidade do Estado da Florida, nos EUA, a avaliacao da comida da cantina do campus, normalmente ruim, melhorou quando eles foram informados de que o estabelecimento teria de fechar por duas semanas em razao de um incendio. Os especialistas afirmam que associamos automaticamente a caracteristica de ser raro ou escasso a um valor maior.Outra linha de pesquisa sobre as tecnicas persuasivas se debruca sobre nossa nocao de compromisso. Se dissermos que faremos alguma coisa, sobretudo por escrito, nos sentimos na obrigacao de cumprir a promessa. Em outro estudo classico, este da Universidade de Indiana, americanos que responderam numa entrevista que concordariam em doar dinheiro para pacientes com cancer acabaram doando para valer quando, uma semana depois, funcionarios de uma associacao de combate a doenca passaram por suas residencias o auxilio a campanha aumentou em 700% quando comparado a coleta sem as entrevistas anteriores. Quando o compromisso e de certo modo publico (os voluntarios expressaram que fariam uma doacao), nos obrigamos ainda mais a ser coerentes. Vai cair na rede? As estrategias de convencimento ja comecam a ser atualizadas na era da internet. Um exemplo e a relativizacao dos argumentos de autoridade. No mundo virtual se prioriza a opiniao dos semelhantes, nota Cialdini. Levantamento recente do instituto Deloitte confirma isso: 62% dos consumidores online nos EUA leem os comentarios dos outros antes de comprar e 98% acreditam nessas opinioes.Pesquisas preliminares tambem mostram que o poder de convencimento tende a se manter igual na internet, mas so no caso dos homens. Num experimento de bate-papo online versus convencimento pessoal, a psicologa Rosanna Guadagno, diretora do Programa de Psicologia Social da Fundacao Nacional de Ciencia dos EUA, observou uma diferenca consideravel entre as mulheres. O contato cara a cara teve