Voce deve ter se deparado algumas vezes com esta expressao. Japarou para refletir sobre ela? Confesso que quando jovem, nao entendia direitoporque um simples animal curioso, que ficava espiando por algum lugar, tinhaalguma coisa a ver com tantas encrencas nas quais ele se metia. Por que o atode espiar fazia com que um simples caprino levasse toda a culpa? Mais tardeaprendi que expiar, com x e nao com s como pensava, significava pagar, selibertar ou sofrer as consequencias de alguma falta ou crime. Ou seja, fala-se em bode expiatorio toda vez que alguem oualgo e escolhido para levar a culpa de alguma coisa, mesmo sem se ter a certezareal de sua responsabilidade. Esta expressao nasceu de antigas cerimoniashebraicas, onde dois bodes eram escolhidos. Um seria queimado em um altar e o outro,depois do sacerdote por suas maos sobre ele e reconhecer os pecados cometidos peloseu povo, era deixado a sua propria sorte no deserto, levando consigo todas estasculpas. Por meio deste ritual, os pecados de todos eram expiados.Em um sentido mais vulgar e atual, o uso de um bodeexpiatorio nao esta mais relacionado a um ritual de fe genuina, mas sim ao atoirracional de busca por um culpado oficial. Quando nosso time do coracao perde,por exemplo, escolhemos como bode expiatorio determinado jogador ou o propriotecnico, mesmo sabendo que a culpa certamente nao e somente dele. Todos osdias, acontece a mesma coisa em vendas.Neste ano, minha empresa completa 18 anos. Agora ela e demaior. Sao praticamente duas decadas treinando vendedores e apoiando empresasna busca por melhores resultados. Se somarmos outros tantos anos nos quaistrabalhei com vendas em outras organizacoes, posso dizer que vejo os mesmosbodes expiatorios ha bem mais do que 30 anos. Quando se pergunta para umvendedor porque ele nao vendeu, certamente dira que foi porque os precosestavam mais altos que a concorrencia, que o marketing nao fez seu trabalhodireito, que o produto ou servico da concorrencia sao melhores, que ele naoteve apoio interno, que falta ferramentas para ajudar a sua produtividade, que temmuita burocracia e trabalho interno, que foi uma decisao politica do clienteou, simplesmente, que o cliente era caroco. Dificilmente este vendedor iradizer: porque errei.Mas nao sao somente os vendedores que tem seus bodesexpiatorios usuais. Sempre havera um vendedor bonzinho demais, ou que nao nasceupara vendas, ou que era muito enrolado, ou que reclamava muito ou que faziacorpo mole. Basta, entao, demiti-lo e assim expiar a culpa do seu gerente que tambemnao bateu a meta. Quando miramos os holofotes mais para cima, veremos diretoresculpando gerentes para nao serem eles mesmos degolados, ou diretores sendoconvidados a contribuirem em outras paragens por seus presidentes e acionistas.Se paga o pato simplesmente porque alguem tem que pagar.Neste sentido, ao contrario das ultimas decadas, parece que todostem agora ao seu dispor o bode expiatorio perfeito. Ele e simples de usar ecabe em um sem numero de situacoes. Seu nome e crise. Os clientes nao comprampor causa da crise. E preciso baixar os precos por causa da crise. E necessariocortar custos por causa da crise. Vamos demitir por causa da crise. Nao vamosinvestir por causa da