Oito dicas para melhorar sua argumentacao de vendas Oito pecados mortais numa entrevista de vendasPor Hamilton BuenoNao ha venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas e o momento chave, crucial para a conquista de um novo negocio. Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma serie de pequenas e sucessivas vendas. Voce comeca vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por ultimo, sua solucao (caracteristicas, vantagens, desvantagens, limitacoes, condicoes, resultados). Curioso e que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha experiencia com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria esta mal preparada para esta etapa.Cataloguei alguns pecados mortais e como antidotos, selecionei algumas dicas.PECADO MORTAL 1 POSTURA INADEQUADAMuitos vendedores oferecem a mao suada para o cliente, seus ternos estao amarrotados, o sapato mal engraxado, muitos chegam atrasados, ofegantes. Ha ainda aqueles que oferecem um cartao de visita amassado, sujo ou com erros de digitacao ou diagramacao. Dica 1: sua apresentacao deve ser a melhor. Roupa social discreta, cartao de visita em papel especial ou mini cd, palavras formais (pelo menos no inicio). Um folder de sua empresa. Conhecimento basico de etiqueta e fundamental! Um aperto de mao adequado e um sorriso coroam este inicio de rapport (sintonia, concordancia social)! PECADO MORTAL 2 - LINGUAGEM INADEQUADA, PORTUGUES RUIM.Conheco vendedores que insistem em chamar clientes potenciais (prospects) de amigao, meu querido, lindinho. Ou ainda a gente temos... E o fim!Dica 2: Seu vocabulario determina seu salario, afirmam os americanos. Ter um bom portugues e essencial. Leia bastante, principalmente livros de negocios e romances. Ou faca um curso de portugues dirigido para negocios (pesquise na internet). Girias e expressoes vulgares e palavroes estao proibidos. Alguma informalidade e permitida, com muita cautela, a partir do diagnostico (acontece normalmente um pouco antes do meio da reuniao), se o cliente permitir. PECADO MORTAL 3 - FALTA DE CREDIBILIDADEA fase de aquecimento inicial, de negociacao dos objetivos da reuniao de vendas sao essenciais para construir credibilidade. Ha vendedores timidos demais,outros arrogantes de mais. A sabedoria esta no equilibrio. Muitos nao mantem contato visual adequado, regular e confortavel. A linguagem de corpo denota subserviencia ou arrogancia. Os visuais de apresentacao sao sofriveis. A conducao da entrevista de vendas nao segue um roteiro. A credibilidade sai pela janela e logo o vendedor e empurrado porta afora (ou o potencial cliente lhe atira pela janela). Sem credibilidade, nao tem jogo! Dica 3: Tudo comeca com sua apresentacao pessoal, com seu cartao, seu folder, seus visuais e com sua linguagem. O roteiro da entrevista de vendas deve ser cuidadosamente preparado e revelara todo seu profissionalismo. PECADO MORTAL 4 - EMPURRAR PRODUTO OU SERVICOE grande o numero de vendedores de uma unica venda! Eles insistem em vender aquilo que o potencial cliente nao precisa. Vendedores gosmentos, inescrupulosos, inadequados ainda nao desapareceram totalmente. Vender geladeira para esquimo e uma fria. A credibilidade e destruida. Dica 4: Mostre-se interessado no seu potencial cliente. Quando voce faz o diagnostico cuidadoso e com a profundidade necessaria, voce mostra alto profissionalismo e interesse genuino. Como fazer isso? E simples