clienteteria ao comprar o imovel.E exatamente conforme o ultimo metodo, queo Corretor deve fazer a apresentacao do produto, ou seja, de acordo com o que ocliente espera dele.Nao existem demonstracoes padronizadas. Enecessario interpretar as necessidades e desejos do cliente, explorando osfatores racionais e emocionais que agem sobre ele no momento da compra, fazendouma apresentacao personalizada e informando-o de como as caracteristicas evantagens que o produto oferece serao transformadas em beneficios para ele.Dessa forma, sua comunicacao sera mais eficiente e voce tera melhoresprobabilidades de sucesso.NEGOCIACAONessa fase, a principal dificuldade a serenfrentada pelo Corretor sera a objecao PRECO.Essa objecao ocorre porque o cliente estase aproximando do momento de tomar uma decisao, e quer assegurar-se de que estafazendo um bom negocio.Poderiamos citar motivos ou razoes. Queatuam sobre os individuos, mas a psicologia moderna da uma teoria racional esimplificada, que por apenas uma coisa: VALOR. Veja bem, estamos falando deVALOR e nao de PRECO. A diferenca e que preco e motivador momentaneo e VALOR emais duradouro.O comprador esta interessado principalmenteno valor que o bem tem para ele, e nao apenas no preco, embora o preco possadificultar a venda.Portanto, quando o cliente faz objecoes depreco, na verdade o que ele espera e que lhe provemos que o valor que este bemtera para ele compensara de sobre o preco que ele esta pagando.Em sintese, o VALOR deve justificar oPRECO. E esta tarefa cabe ao vendedor.FECHAMENTODA VENDAO fechamento do negocio e o objetivo detoda entrevista de vendas. Todo o trabalho desenvolvido ate agora peloCorretor, foi para obter exito neste momento.Portanto, um trabalho mal feito em algumasdas fases anteriores pode nao permitir o fechamento do negocio. Umaqualificacao incompleta ou uma apresentacao falha tornarao sua comunicacao,ineficaz e nao convincente.A maioria dos clientes da alguma indicacaoquando se aproxima o ato de comprar. E numerosas sao as oportunidades que seoferecem para o Corretor tentar o fechamento numa situacao de venda. Mas nemsempre essas oportunidades sao notadas por alguns Corretores.Essas pistas ou sinais podem sercomentarios do tipo:- Essa fachada e linda.- A localizacao fica perto do colegio domeu filho.- Tem supermercado proximo.- Quanto tempo demora a entrega?- Esta proposta parece boa.- O meu sofa cabe nesta sala.- A planta e ideal para a nossa familia.- Minha filha este e o seu quarto.Outras pistas podem ser algunscomportamentos do cliente, como por exemplo:- Acenar a cabeca afirmativamente.- Um relaxar o corpo.- Um guardar de oculos no estojo.- O apagar de um cigarro.Nada e mais importante no fechamento do queaprender a localizar esses sinais e agir de acordo.Auto-confiancaO Corretor precisa ter uma dose deautoconfianca para fazer bons fechamentos. E usar de agressividade.Ha casos, embora raros, em que o cliente fecha por voce, mas isso soacontece poucas vezes.Na maioria dos casos, quem fecha e voce. Esua atitude influencia o cliente. Se voce demonstra seguranca e tranquilidade,ele sentir-se-a mais seguro em fazer o negocio.Para ter certeza do fechamento do negociotome a iniciativa de propor a realizacao do negocio.Anote os detalhes durante a conversacao.Procure fazer com que o cliente tome notas.Nao desista no primeiro nao.O melhor momento para o fechamento donegocio e logo apos a apresentacao do imovel.Nao procure fechamento