a respeito da capacidade de surpreender um possivel comprador. Portanto, quanto mais previsiveis forem suas atitudes, menores serao suas chances de conseguir o tao desejado sim do lado de la. Como e facil descobrir, regras gerais de compra e venda, oferta e procura, altas e baixas de mercado continuam em voga e realmente funcionam, seja para produtos ou para talentos humanos. Da para aprender bastante se fizermos comparacoes entre a embalagem de um produto e a roupa que vestimos. Ou a forma de exposicao do produto comparada a nossa postura ou mesmo a quantidade de vezes em que aparecemos nos lugares certos e na hora certa - festas, reunioes, palestras, exposicoes, feiras etc. Exporte o raciocinio para a chamada nova economia e seus negocios virtuais, e a paridade continua: acessivel, flexivel, interativo, aplicavel, digital e on-line sao termos que pode, (e tem sido mesmo ) amplamente aplicados aos profissionais mais valorizados hoje em dia. O engenheiro Mauricio Fernandes, 32 anos, que comanda a Dedalus, empresa que vem cumprindo uma trajetoria relampago no mundo da integracao de sistemas, usa essas expressoes reveladoras para explicar como e quando compra um peixe: Eu prefiro comprar no inicio do cia, quando todos estao mais flexiveis e abertos para discutir. E tento sempre envolver a pessoal na negociacao, para trazer alguma contrapartida, quando aplicavel. Peixe graudo mesmo foi o que conseguiu vender Maura Aguinaga Spielmann, quando era.gerente-geral financeira da Philips do Brasil, ela desenvolveu um projeto inovador que acabou aprovado pelos diretores da empresa, no Brasil e na Holanda. A ideia era tornar a gestao financeira mais eficiente em toda a America do Sul, centralizando os processos nos escritorios de Sao Paulo ate entao cada pais fazia sua propria gestao. Primeiro, ela desenvolveu as propostas e depois as atacou com questionamentos: Eu me perguntava o que essa forma de organizacao traria de diferente, de eficiente, como ela poderia aumentar a confiabilidade e reduzir os custos em comparacao a anterior. E imaginou, em detalhes, como fazer as coisas acontecerem: Tinha de ser um projeto com comeco, meio e fim. Era preciso planejar a operacionalizacao e pensar em todas as suas implicacoes. No dia D, sua argumentacao foi perfeita: Eu mostrei que seria mais dispendioso e ineficaz mantermos especialistas em macroeconomia em cada um dos paises da America do Sul. E ela aproveitou um momento extremamente oportuno para apresentar seu projeto: Os fatos mostravam que, se nao fizessemos a mudanca, iriamos enfrentar turbulencias. O peixe da Maura, tao bem vendido, acabou virando benckmark no gerenciamento das areas financeiras de varios multinacionais. E hoje ela e diretora financeira da Philips da America do Sul. Para Jose Augusto Minarelli, socio da Lens & Minarelli, empresa de outplacement (recolacao de executivos) e aconselhamento de carreira, ensinar os outros a vender o peixe e uma das maneiras que ele encontrou para vender o dele proprio. Recentemente, Minarelli fez a centesima apresentacao da palestra Como Vender seu Peixe, uma bem-humorada e pratica aula de marketing, promocao e venda de talentos humanos. Com fluencia verbal, gestos substanciosos e varias, anedotas, ele convence a audiencia de