Ｓａｎｓａｎ株式会社
有価証券報告書－第16期(2022/06/01－2023/05/31)

4【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】（1）経営成績に関する説明当社グループの財政状態、経営成績及びキャッシュ・フロー（以下「経営成績等」）の状況の概要は次の通りです。①経営成績の分析当社グループは、「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの下、「ビジネスインフラになる」というビジョンを掲げ、クラウドソフトウエアにテクノロジーと人力によってアナログ情報をデジタル化する仕組みを組み合わせた手法を軸に、人や企業との出会いをビジネスチャンスにつなげる、働き方を変えるDXサービスを提供しています。具体的には、企業の営業活動や請求書業務、契約書業務等に対して、デジタルトランスフォーメーション（DX）を促進するサービスを展開しており、DXへの意識改革やコロナ禍による働き方の変化、SaaSビジネスへの関心の高まり等によって、国内DX市場は2030年度に5兆1,957億円（2020年度比3兆8,136億円増）（注1）、国内SaaS市場は2026年度に1兆6,681億円（2022年度比5,790億円増）（注2）の規模に達すると予想されています。当社が提供する営業DXサービス「Sansan」は、法人向け名刺管理サービス市場において81.6％のシェア（注3）を占めており、同市場は当社サービスの成長等につれて、2013年から2021年にかけて約14倍に拡大しています。また、当社が提供するインボイス管理サービス「BillOne」は、クラウド請求書受領サービス市場においてNo.1の売上高シェア（注4）を獲得しており、2021年度の同市場は、前年同期と比べて226.0％拡大しています。当連結会計年度の経営成績は以下の通りです。（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度前連結会計年度比売上高20,42025,510+24.9％売上総利益17,90421,827+21.9％調整後営業利益（注5）730942+28.9％経常利益968122△87.4％親会社株主に帰属する当期純利益857△141-当連結会計年度においては、中期的な売上高成長及び調整後営業利益率の向上に向け、「Sansan」や「BillOne」においては営業体制の強化や機能拡充、「Eight」においては収益化等に取り組みました。以上の結果、当連結会計年度における売上高は前連結会計年度比24.9％増、売上総利益は前連結会計年度比21.9％増（売上総利益率は85.6％）となり、堅調な実績となりました。調整後営業利益は売上高の伸長等により、前連結会計年度比28.9％増となりました。一方、経常利益は、株式報酬関連費用の増加や、前連結会計年度において投資有価証券売却益979百万円を営業外収益に計上していたこと等により、前連結会計年度比87.4％減となりました。また、親会社株主に帰属する当期純利益は、投資有価証券評価損980百万円を特別損失に計上したこと等により、赤字額を計上しました。（注）1.「2022デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望市場編、ベンター戦略編」富士キメラ総研2.「ソフトウェアビジネス新市場2022年版」富士キメラ総研3.「営業支援DXにおける名刺管理サービスの最新動向2023」（2022年12月シード・プランニング調査）4.デロイトトーマツミック経済研究所「驚異的な成長が見込まれるクラウド請求書受領サービス市場の現状と将来」（ミックITリポート2022年7月号）5.従来、営業利益を表示していましたが、当連結会計年度より経営上重視する業績評価指標を当社の株価水準に応じて大きく変動する可能性のある株式報酬関連費用や企業結合に伴い生じる費用を控除した恒常的な企業の収益力を表す指標に変更しました。これに伴い、営業利益に株式報酬関連費用及び企業結合に伴い生じた費用（のれん償却額及び無形固定資産の償却費）を加えた調整後営業利益にて表示しており、前連結会計年度についても調整後営業利益を表示しています。なお、株式報酬関連費用には、信託型ストックオプションに係る当社グループ従業員等への金銭での補填及び代替的な給与等の支給に関する費用を含んでいます。セグメント別の業績は以下の通りです。（ⅰ）Sansan／BillOne事業当事業セグメントには、営業DXサービス「Sansan」やインボイス管理サービス「BillOne」等のサービスが属しています。当連結会計年度におけるSansan／BillOne事業の成績は以下の通りです。（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度前連結会計年度比売上高（注6）18,10522,516+24.4％「Sansan」17,21419,793+15.0％「Sansan」ストック16,34918,688+14.3％「Sansan」その他8651,104+27.7％「BillOne」8262,414+192.2％その他64308+379.7％調整後営業利益5,7527,005+21.8％「Sansan」契約件数8,488件8,969件+5.7％契約当たり月次ストック売上高170千円184千円+8.2％直近12か月平均月次解約率（注7）0.62％0.44％△0.18pt「BillOne」MRR（注8）116316+172.8％有料契約件数（注9）776件1,581件+103.7％有料契約当たり月次ストック売上高（注9）149千円200千円+34.2％直近12か月平均月次解約率（注7）0.49％0.64％+0.15pt（注）6.外部顧客への売上高及びセグメント間の内部売上高または振替高の合計値7.各サービスの既存契約の月額課金額に占める、解約に伴い減少した月額課金額の割合8.MonthlyRecurringRevenue（月次固定収入）、算出方法の見直しにより、前連結会計年度の値を変更9.集計タイミングを契約締結完了時点からサービス利用開始時点に見直したことにより、前連結会計年度の値を変更a.「Sansan」「Sansan」の契約件数及び契約当たり月次ストック売上高のさらなる拡大に向け、クラウド名刺管理サービス「Sansan」を「営業を強くするデータベース」をコンセプトに、営業DXサービス「Sansan」へと刷新し、新たな機能の搭載に取り組みました。具体的には、2022年6月に「Sansan」上で100万件以上の企業情報を閲覧できるようにしたほか、名刺だけではなくメール署名等の接点情報を蓄積し可視化できる機能を搭載しました。ユーザーはこれらの接点情報と企業情報を組み合わせることで、接点のない企業の情報も含めた利用企業ならではのデータベースを「Sansan」上に構築することが可能になりました。また、顧客とのメールを自動的に「Sansan」に蓄積する機能等の搭載に取り組みました。これらの新機能を背景に、新規ユーザーの獲得や既存ユーザーのアップセルの実現に向けた販売力の強化に注力し、特に中堅・大企業向けの営業体制を強化しました。これらの結果、「Sansan」の契約件数は前連結会計年度末比5.7％増の8,969件、契約当たり月次ストック売上高は前連結会計年度比8.2％増となりました。また、直近12か月平均月次解約率は、0.44％（前連結会計年度比0.18ポイント減）となり、1％未満の低水準を維持しました。この結果、「Sansan」の売上高は前連結会計年度比15.0％増、うち、固定収入であるストック売上高は前連結会計年度比14.3％増、その他売上高は前連結会計年度比27.7％増となりました。b.「BillOne」「BillOne」の高成長継続に向け、人材採用をはじめとした営業体制の強化やサービスの機能拡充等に取り組んだ結果、2023年5月におけるMRRは前連結会計年度比172.8％増、ARR（注10）は3,798百万円となりました。また、中堅・大企業を中心とした新規契約獲得が進み、有料契約件数は前連結会計年度末比103.7％増、有料契約当たり月次ストック売上高は前連結会計年度比34.2％増となりました。また、直近12か月平均月次解約率は、0.64％（前連結会計年度比0.15ポイント増）となり、1％未満の低水準を維持しました。この結果、「BillOne」売上高は前連結会計年度比192.2％増となりました。また、2023年6月には「BillOne」のオプションとして法人カード「BillOneビジネスカード」の提供を開始しました。（注）10.AnnualRecurringRevenue（年間固定収入）c.その他既存サービスで培った強みや知見、ノウハウ等を活かして、契約DXサービス「ContractOne」等の立ち上げに注力しました。そのほか、連結子会社化したクリエイティブサーベイ株式会社の業績が2023年3月より寄与しています。この結果、その他売上高は前連結会計年度比379.7％増となりました。以上の結果、Sansan／BillOne事業の売上高は前連結会計年度比24.4％増、調整後営業利益は前連結会計年度比21.8％増となりました。（ⅱ）Eight事業当事業セグメントには、「Eight」やイベント書き起こしサービス「logmi」シリーズが属しています。当連結会計年度におけるEight事業の成績は以下の通りです。（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度前連結会計年度比売上高（注11）2,2132,867+29.5％BtoCサービス286303+6.0％BtoBサービス1,9272,563+33.0％調整後営業利益△355△170-「Eight」「Eight」ユーザー数（注12）310万人331万人+20万人「EightTeam」契約件数2,819件3,703件+31.4％(注）11.外部顧客への売上高及びセグメント間の内部売上高または振替高の合計値12.アプリをダウンロード後、自身の名刺をプロフィールに登録した認証ユーザー数a.BtoCサービスコロナ禍収束に伴うビジネスの正常化を背景に、「Eight」ユーザー数は堅調に増加し、前連結会計年度末比20万人増の331万人となり、BtoCサービス売上高は前連結会計年度比6.0％増となりました。b.BtoBサービス大型ビジネスイベントの開催等、各種BtoBサービスのマネタイズに取り組んだ結果、「EightTeam」契約件数は前連結会計年度末比31.4％増、BtoBサービス売上高は前連結会計年度比33.0％増となりました。以上の結果、Eight事業の売上高は前連結会計年度比29.5％増、調整後営業損失は前連結会計年度と比較して185百万円縮小しました。②財政状態の分析（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度前連結会計年度末比資産合計26,29231,2004,907負債合計14,19918,0093,810純資産合計12,09313,1901,097負債純資産合計26,29231,2004,907（資産）当連結会計年度末における総資産は31,200百万円となり、前連結会計年度末に比べ、4,907百万円増加しました。これは主に、現金及び預金の増加5,682百万円、売掛金の増加423百万円及びのれんの増加476百万円、投資有価証券の売却による減少2,557百万円によるものです。（負債）当連結会計年度末における負債合計は18,009百万円となり、前連結会計年度末に比べ、3,810百万円増加しました。これは主に未払金の増加847百万円、長期借入金の新規借入による増加291百万円、賞与引当金の増加113百万円及び顧客企業から契約期間分の料金を一括で受領すること等による前受金の増加2,530百万円によるものです。（純資産）当連結会計年度末における純資産額は13,190百万円となり、前連結会計年度末に比べ、1,097百万円増加しました。これは主に、新株予約権の計上による314百万円、新株予約権の行使による資本金、資本剰余金の増加がそれぞれ155百万円及び持分法の適用範囲の変動による計上及び親会社株主に帰属する当期純利益の計上による利益剰余金の増加310百万円によるものです。③キャッシュ・フローの分析（単位：百万円）前連結会計年度当連結会計年度前連結会計年度比営業活動によるキャッシュ・フロー3,1233,848724投資活動によるキャッシュ・フロー△1,0141,3642,379財務活動によるキャッシュ・フロー909523△386現金及び現金同等物の期末残高15,24520,9855,739当連結会計年度における現金及び現金同等物（以下「資金」という）は20,985百万円となり、前連結会計年度末に比べ5,739百万円増加（前連結会計年度末比37.7％増）しました。当該増加には資金に係る為替変動による影響4百万円が含まれています。当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況とそれらの要因は次の通りです。（営業活動によるキャッシュ・フロー）営業活動の結果得られた資金は3,848百万円（前連結会計年度は3,123百万円の収入）となりました。主な資金増加要因は、前受金の増加額2,423百万円、未払金の増加額780百万円、非現金支出となる減価償却費の計上898百万円、株式報酬費用の計上296百万円、持分法による投資損失の計上287百万円、投資有価証券評価損の計上980百万円であり、主な資金減少要因は、関係会社株式売却益619百万円、投資有価証券売却益291百万円の計上、売上債権の増加額391百万円及び法人税等の支払額471百万円によるものです。（投資活動によるキャッシュ・フロー）投資活動の結果得られた資金は1,364百万円（前連結会計年度は1,014百万円の支出）となりました。これは主に投資有価証券の売却による収入1,406百万円及び関係会社株式の売却による収入1,601百万円等の収入、投資有価証券の取得による支出359百万円、無形固定資産の取得による支出480百万円、有形固定資産の取得による支出200百万円及び出資金の払込による支出500百万円等の支出によるものです。（財務活動によるキャッシュ・フロー）財務活動の結果得られた資金は523百万円（前連結会計年度は909百万円の収入）となりました。これは主に長期借入金の借入による収入900百万円及び株式の発行による収入307百万円等の収入、短期借入金の純減少140百万円及び長期借入金の返済による支出527百万円等の支出によるものです。④生産、受注及び販売の実績ａ．生産実績当社グループは、提供するサービスについて生産に該当する事項がないため、生産実績に関する記載はしていません。ｂ．受注実績当社グループは、受注から役務提供の開始までの期間が短いため、受注実績に関する記載は省略しています。ｃ．販売実績当連結会計年度の外部顧客への販売実績をセグメント毎に示すと、次の通りです。セグメントの名称前連結会計年度（自2021年6月1日至2022年5月31日）当連結会計年度（自2022年6月1日至2023年5月31日）前連結会計年度比Sansan／BillOne事業（百万円）18,10422,512+24.4%Eight事業（百万円）2,2042,864+29.9%その他（百万円）111134+20.4%合計（百万円）20,42025,510+24.9%（注）主な相手先別の販売実績及び当該販売実績の総販売実績に対する割合については、総販売実績に対する割合が10%以上の相手先がいないため記載を省略しています。（2）経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容経営者の視点による当社の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次の通りです。なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において判断したものです。①重要な会計方針及び見積りに用いた仮定当社グループの連結財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められている会計基準に基づき作成されています。この連結財務諸表の作成に当たって、重要となる会計方針については、「第5経理の状況1連結財務諸表等（1）連結財務諸表注記事項（連結財務諸表作成のための基本となる重要な事項）」に記載しています。連結財務諸表の作成に当たって用いた会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定のうち、重要なものについては、「第5経理の状況1連結財務諸表等(1）連結財務諸表注記事項（重要な会計上の見積り）」に記載の通りです。②当連結会計年度の経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容については、「（1）経営成績に関する説明」に含めて記載しています。③資本の財源及び資金の流動性当社グループは、認知度の向上及びユーザー数の拡大をすべく、積極的に広告宣伝活動を実施しました。今後も広告宣伝投資を継続して実施する方針です。当社グループの資金需要の一定割合は広告宣伝投資であり、必要な資金は自己資金、金融機関からの借入及びエクイティファイナンス等で資金調達していくことを基本方針としています。なお、これらの資金調達方法の優先順位等に特段方針はなく、資金需要の額や使途に合わせて柔軟に検討を行う予定です。④経営成績に重要な影響を与える要因について経営成績に重要な影響を与える要因については、「2事業等のリスク」をご参照ください。⑤経営者の問題意識と今後の方針に関して経営者の問題意識と今後の方針については、「1経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」をご参照ください。