С ребятами, которые делают приложение «Отдам даром», мы познакомились еще в прошлом году: взяли интервью, восхитились концепцией раздачи ненужных вещей другим людям бесплатно и пошли дальше каждый по своим делам. Прошло несколько месяцев, и выяснилось, что парни не теряли времени даром — попали в бизнес-акселератор, подняли $150 000, чуть подправили концепцию, вышли на международный рынок, сменили название на GiveAway… а потом все мы засели по домам из-за COVID-19. Оставалось только созвониться (через Zoom, конечно) и расспросить одного из основателей о том, как попадают в Y Combinator, что там внутри акселераторов происходит, и как быть развивающейся компании, когда вокруг карантин. Интервью очень большое, поэтому вот ссылки на самое главное. Как готовятся к Y Combinator Какие проекты интересны YC $150 000 — это много или мало О регистрации компании в США Спутал ли карты коронавирус Чем отличаются разные рынки О планах «Отдам даром» на будущее О фильме Дудя Ты был идейным вдохновителем, автором идеи «Отдам Даром». Чем ты сейчас занимаешься на работе? Я на данный момент СЕО — занимаюсь продуктом, работаю непосредственно с командой, с кофаундерами, со стратегией и всем остальным. А потом уже отвечаю за внедрение в продукте того, что мы решили делать по нашему вектору развития. Технический бэкграунд, который у меня есть, конечно, играет в плюс. Я сам код не пишу, но мне гораздо проще общаться с разработчиками, потому что я понимаю, на каком языке они разговаривают. Возможно, было бы сложнее, если бы был другой экспириенс. Также у меня есть два кофаундера — Артем Артемюк и Сергей Стасилович. Артем занимается масштабированием, а Сергей отвечает за финансы, операционную деятельность и решение юридических вопросов. Расскажи, как вы попали в акселератор в Долине и подняли $150 000. Как это происходит? С чего все начинается? Минчан, которые попали в акселератор, можно по пальцам пересчитать. Из белорусских стартапов мы — один из трех, которые там были. Я был однажды на продуктовых курсах и встретил там парня, который сказал мне такую вещь: Знаешь, Сергей, один из инсайтов в том, что информация, которую нам давали в Y Combinator, есть официально в открытом доступе — ты можешь взять её прямо сейчас. Поэтому, пользуясь случаем, хочу донести это до читателей Хабра. У Y Combinator есть онлайн-школа, по сути — имитация стартап-комбинатора, симулятор. Они выложили очень много информации: как получать инвестиции, какие метрики отслеживать. Лекции также можно найти на их ютуб-канале. Этим летом Y Combinator анонсировал появление в общем доступе YC Startup Library — библиотеки для стартапов.  У них есть «бэтчи» — это такие курсы, в акселераторе, которые проходят дважды в год — зимой и летом. В акселераторе, насколько я знаю, сейчас проходит набор в зимний бэтч. Этим летом сам акселератор тоже начал работать онлайн. Онлайн-школа — это то, с чего я начал свое знакомство с Y Combinator. Помимо того, что ты можешь смотреть видеокурсы, они систематизируют выставление целей, приоритетов и задач. Это помогает отслеживать прогресс. А в стартапе одна из самых сложных вещей — это выставление приоритетов. Ресурсы обычно очень сильно ограничены, а от тебя требуют роста, потому что стартап — это и есть рост. Этим он отличается от любого бизнеса, он требует от тебя скорости, иначе он может умереть тоже довольно быстро. Каждую неделю ты выставляешь цели, описываешь прогресс, добился ты его или нет. В голове начинает складываться эта канва — как все происходит. Плюс ты общаешься с фаундерами из других стран, и питчишь им свой стартап, рассказываешь про него на английском.  Одна из самых серьезных проблем, которую [в школе] подчеркивали — неумение фаундера рассказать простыми словами в двух предложениях, которые поймет их бабушка, чем вообще занимается проект.  Сколько времени отнимает онлайн-школа? 10 недель. Ты можешь заниматься ей параллельно работе над стартапом. Созвон раз или два в неделю, просмотр лекций, заполнение прогресса и установка целей на следующую неделю. Тебя это немного пушит, но не сказал бы, что сильно занимает время. Дальше, я увидел, что можно податься в Y Combinator. Мы начали, как это принято, за день до дедлайна. Я создал себе иллюзию, что это можно сделать быстро. Но нет — нельзя. Все начинается с описания проекта в двух предложениях. Дальше расписываешь стандартные вещи про стартап, про прогресс, про кофаундеров, почему ты справишься лучше, чем другие. Про проблему, потому что, если ты не решаешь никакую проблему, то есть большой вопрос: зачем ты нужен? Чем короче и яснее напишешь — тем лучше. Формальностей много? Формальностей не много. Там просто четкие вопросы. Они максимально стараются убрать всю философию и получить от тебя сухую, ясную информацию без прикрас о том, что ты делаешь.  Со стороны Y Combinator это выглядит так: к ним пришло порядка 50 000 заявок на зимний бэтч и они каждую прочитали. Причем читали не просто волонтеры, а партнеры комбинатора. Им надо получить сжатую информацию по тому, стоит ли тебя пригласить дальше и с тобой разговаривать. Если ты в двух предложениях не объяснил про свой стартап, то дальше они могут не смотреть. Если человек не способен этого сделать, то он не сможет дальше рассказать об этом своим клиентам и потенциальным инвесторам. Этому вопросу уделяют большое внимание.  Я залип часа на четыре, нормально побуксовал. Хотя знаю, что многие люди неделю заполняют, много раз переписывают. Я наделал стыдных ошибок, но, в принципе, получилось ясно изложить. Через некоторое время пришло письмо о том, что им интересен наш проект, «давайте проведем видео-интервью». Видео-интервью — это следующий этап, который проходят фаундеры, в двух случаях: 1) если Y Combinator не уверен на 100% и 2) если основатели находятся далеко — чтобы они лишний раз не ездили.  На 10-минутное интервью мы пошли в бизнес-коворкинг в Минске, а там нас подвел интернет. Мы поняли, что вот в такой мелочи мы обосрались. Посередине интервью у нас пропало видео человека, с которым мы говорили. Мы не подаем вида, а сами думаем: что происходит?! Это было странно.  Видео-интервью проводил Майкл Сейбл — СЕО и партнер YC. Партнеры Y Combinator курируют обучение, в основном это создатели успешных компаний.  В YC все разделено на группы по тематикам проектов, которые туда проходят. Майкл сделал в свое время Twitch и продал его почти за почти миллиард долларов. Так как он делал потребительский продукт, то мы, видимо, попадали в его группу, соответственно он занимался этим отбором.  Разговор быстро начинается с того, что нужно рассказать, кто вы такие. Задача, как и во время подготовки, которую мы делали, — максимально понятно и быстро отвечать на вопросы, без воды. Задают обыкновенные вопросы, без каких-то подвохов, искренне пытаясь понять, что там. Один из вопросов был «как вы боретесь с мошенниками». Я бы не сказал, что мы супер складно ответили, наверное, могли лучше. У нас остался осадок, что не проявили себя максимально, как могли. Но через какое-то время после интервью пришло уведомление, что [им] это интересно. Приезжайте в Долину, проведем личное интервью. А вы вообще надеялись? Насколько были уверены в своих силах? Мы вообще такие ребята… На кого-то надейся, а сам не плошай. Мы тупо фигачили. Вещи типа акселераторов и битв стартапов — это все как мишура больше. Классная возможность поучиться, но мы на это большую ставку не делали, если честно.  Мы постарались уделить время подготовке, но все-таки занимались стартапом в первую очередь. Это один из главных советов YC в том числе. «Занимайтесь продуктом, делайте то, что люди хотят, сделайте для них хороший продукт». Все остальное — тоже да, но это все остальное.  У меня раньше был бизнес, у моих кофаундеров — тоже. Мы просто работали. Когда мы получили приглашение на видео-интервью, это был первый звонок, что надо додавить. Мы уже отнеслись чуть серьезнее, обрадовались.  Когда вы полетели на очный разговор, то дали себе время отдохнуть от джетлага? Прикол интервью в том, что ты летишь на десятиминутный разговор тремя самолетами туда [в Кремниевую Долину], тремя — назад. По крайней мере у нас было так. Перелет занимал около суток, плюс у тебя джетлаг и, когда прилетаешь в другой часовой пояс, мозг работает в твоей [привычной] часовой зоне. Так как там днем наша ночь, то, если не прилетишь заранее, то рискуешь попасть на момент, когда будешь хотеть спать. У одного из моих кофаундеров большой опыт перелетов. Он сразу сказал, что мы летим заранее. Этот вопрос мы все-таки предусмотрели. Если бы я руководил перелетом, возможно так гладко не получилось бы. Артем сделал, спасибо ему большое за это. А с визами в США гладко прошло? Оказалось, что получить американскую визу для белоруса — это иногда нетривиальная задача. Дело не в сложности, а в непредсказуемости происходящего. Ты должен заранее начать [подавать документы], а во-вторых, тебе могут запросто отказать. В моем случае, я просто по кромке прошел. Они отправили документы на административный процесс — значит решили допроверить что-то. Каким-то чудом я визу получил, и наша уверенность, что надо дожать, еще увеличилась. При этом один из наших кофуандеров не смог так быстро получить визу, поэтому подключился к интервью по видео. Мы вдвоем присутствовали лично, а третьим стоял компьютер. Мы прилетели заранее, YC оплачивает билеты и одну ночевку, но этого недостаточно, если летишь далеко. Вы надолго прилетели в Долину? Мы летели на шесть дней, чтобы заранее приехать, сходить на интервью и улететь. Еще от цены билетов плясали, старались оптимизировать расходы. В любом случае, свои деньги на это уйдут, не надо питать иллюзии, что YC все оплатит. Для кого-то они могут быть значительными. Но ставка высока, оно того стоит.  Так вот, мы прилетели на интервью. Там перед тобой обычно четыре партнера, которые в будущем ведут твою группу, если ты проходишь дальше. У них есть правило. Если один из партнеров на интервью говорит «да», то это да. Еще одна вещь, которую транслирует YC, — «мы всегда вкладываемся в команду, а не в идею». Они, по сути, смотрят на тебя как на человека, и думают: получится у тебя или нет. Причем в твою пользу говорит то, что ты можешь нормально говорить о проекте и рынке, на котором проект может выйти в миллиарды долларов. Цель у стартапов одна — большой рост. Можешь ли ты действительно сделать большую историю.  Также важен трекшн — то, что ты уже сделал за какой-то период. За тебя говорят дела, которые котируются больше, чем слова. В нашем случае уже был трекшен, мы прилетели с запущенным MVP. Пускай он был запущен только в Белоруссии, но уже были люди, которые месяцами использовали проект. Были люди, которые отдали сотни вещей. Мы генерировали деньги. YC интересует, как стартап будет приносить деньги, понимаете ли вы вообще, как он может монетизироваться. Ведь есть истории, в которых участвовали сотни миллионов юзеров, а в итоге ничего не получилось, потому что монетизировать их не удалось.  Собственно говоря, это была одна из наших сильных сторон — за нас говорил трекшн. Мы прилетели с пониманием того, что мы запускаем продукт на стыке соцсети и маркетплейса. Мы смогли его запустить, не имея больших финансов, а эта задача нетривиальная вообще. Суть в том, что круто, если ты сделал MVP на узкий рынок и доказал, что это работает, в принципе, то это теперь можно запускать и на другие рынки. Это может быть узкий нишевый продукт, например, делать не просто барахолку, а барахолку кроссовок. Кстати, такой стартап действительно есть. И в YC готовы такой кроссовочный проект поддержать? Если докажут [прибыльность] — да. Пришли люди, сказали, что есть маркет кроссовок. Мол, мы знаем, как из этого сделать многомиллионный проект. Сделали, на данный момент получили инвестиции почти 200 миллионов долларов. Там есть кроссовки, которые б/у по $4000 продаются. Это отдельная индустрия в Америке, они в ней разбирались лучше других и знали, как это продать.  Но есть другой нюанс. Допустим, у тебя B2B проект, тогда нужно понимать, что если ты хочешь запускать его в США, но при этом находишься в русскоязычном сегменте, то может быть очень сложно, потому что там все по-другому.  Наш очный разговор с YC напоминал видео-интервью, только проходил уже лично. Все начинается с рассказа о проекте, а потом задают вопросы по поводу того, как ты преодолеешь сложности. Очень хорошо понимать и не отрицать, что у проекта есть проблемы — это ценят, это говорит о твоей адекватности.  Если говоришь, что у тебя нет конкурентов, проблем и все на мази, то сразу вызываешь подозрения. А если ты говоришь «да, есть такая проблема, у нас вот такой вектор решения» или «есть такая проблема, мы над ней думаем, но решение еще не нашли» — это ок, потому что у стартапов всегда много проблем.  Дальше ты выходишь из этого кабинета, сидишь и ждешь. Тебе говорят либо, что можно идти домой, либо подождать — могут еще что-то спросить. А в это время заходит следующий — там жесткая очередь, все по 10 минут, иногда чуть больше. Мы 15 просидели. Не знаю почему, но мы ждали еще 4–5 часов, думали, что про нас просто забыли. Я сел работать, разбирать отзывы, как нас обсирают в Google Play — это успокаивает во время ожидания.  Вечером сообщают: прошел ты или нет. Причем, если не прошел, тебе приходит письмо, в котором говорится, почему ты не прошел, предлагают сделать прогресс. Они только за, если ты еще раз подашься. Если ты порешаешь вопросы, продемонстрируешь прогресс, это будет хорошим знаком. Они говорят, что многие стартапы попадают в акселератор со второго и третьего раза — это обычная практика.  Если ты прошел, они звонят по телефону, и задают вопрос: все ли в силе? Готов ли ты дать им 7% компании? В Долине это называется «хэндшейк», ударить по рукам. Это нормально, если ты устно договорился. А переписка — это уже серьезная договоренность. Если инвестор знакомится, вносит инвестиции и вдруг потом дает заднюю, то его репутация портится, другие люди об этом узнают. Это не приветствуется в Долине вообще. Мы пошли в бар, потому что у нас не было мобильного интернета. Сидим, ждем, на одном мобильном смотрим письма раз в пять минут, на другом — есть ли интернет, чтобы нам позвонили. Потом уже решили счет закрывать, и тут звонок! Мы выбегаем из бара, чтобы ответить т. к. там очень шумно. Звонит СЕО YC и говорит, что мы прошли. Мы заходим в бар, говорим, что счет можно не закрывать, у нас поменялась жизнь. Ради таких радостных моментов и живешь, хочется кайфануть от них максимально.  В какой момент оговариваются $150 000 инвестиций? До, после, во время очного разговора? У них есть стандартная сделка для всех стартапов, которые туда проходят. Она одна для всех, максимально лояльная к стартапу, ее применяют годами. Когда ты подаешь заявку, то, в принципе, уже про нее знаешь. Само поступление в акселератор означает получение этих денег за 7%. Потом в качестве формальности спрашивают: ты в деле? Ты отвечаешь да. Ну и все, ты в деле.  Дальше начинается подписание документов и так далее. Это может длиться месяцами. Если твоя компания не оформлена, то это тоже нормально. Ты можешь приехать с компанией, придуманной в голове, и начинаешь оформлять ее, только когда приезжаешь. Тебе нужен юрист, который стоит немаленьких денег. Часть из $150 000 уходит на жизнь в Долине. Многие, кто посмотрел фильм Дудя, поняли, что там не дешево вообще. С жильем вопрос YC никак не решает, просто закладывают около $30 000 на несколько месяцев жизни там. Они стараются максимально обеспечить информацией. У них есть гайд на внутреннем форуме, определенные рекомендации. Но ты должен сам приехать и разрулить эту историю. Найти дом, снять его и так далее. Снять дом в Америке тоже не совсем тривиальная задача.  Я понял, почему взлетел Airbnb! Если ты хочешь снять дом в США, то потребуется кредитная история, куча дополнительных платежей от интернета до газа. У тебя нет никакой кредитной истории, а люди хотят гарантий, что ты адекватный, что у тебя все в порядке в делах. Так вот, Airbnb взял всю ответственность на себя, убрал это с хозяев, предоставив гарант того, что все будет хорошо. Несколько кликов — и не нужно думать по поводу документов и всего этого. Да, вы заплатите больше, но все сработает сразу. Вы прилетели на 6 дней, получили оффер и улетели обратно? Интервью проходило 5 декабря. А 5 января надо было быть на первом митинге YC, когда все должны приехать и отметиться. Мы прикинули по деньгам, что если мы останемся или купим билеты, то на то и выходит. Эффективнее было вернуться и поработать, а потом прилететь снова. А что происходит на этом первом общем сборе? Я сразу обозначу кое-что про Y Combinator. Это такой закрытый клуб стартапов. Все, что происходит внутри клуба, остается внутри клуба. Расскажу некоторые вещи, самые интересные, которые могут мотивировать идти или не идти туда. Но все рассказывать не могу.  На первый митинг приезжают все основатели. СЕО рассказывает приветственную речь. Одна из главных вещей, которую он говорит:  «Вероятно, сейчас самое ценное время в вашей жизни. Очень важно, какой прогресс вы сделаете за то время, пока вы здесь. Это даст вам возможность гораздо более серьезно вести разговор с инвесторами на демо-дне. Постарайтесь сделать максимум прогресса в продукте».  Примерно так. YC про несколько вещей. Ценность №1 — это их бренд. Если ты прошел, тебе открывается много дверей, ты получаешь доступ к людям, которые могут сделать тебе интро. YC своей экспертизой подтверждают, что ты, возможно, интересен. Этот лейбл уже есть, это подтверждение и более серьезное к тебе отношение. Вторая ценность особенно важна для B2B стартапов. Так как 4000 компаний прошли в YC, у тебя есть к ним доступ. Это хороший внутренний рынок для того, чтобы попробовать продать свой продукт. Эти люди более лояльно к тебе относятся. Если ты действительно делаешь хорошую вещь с точки зрения бизнеса, то участие в YC дает тебе больше шансов до них достучаться. Есть возможность продать [продукт] своим сокурсникам, выпускникам. У вас будет более теплый с ними контакт, потому что они сами здесь были. Для компании не из Штатов, которая хочет продавать там что-то, получить доступ к этим людям, попробовать дать свой продукт, получить клиентов или фидбэк — это очень ценно.  Кроме того, тебя там учат. Время ограничено, YC старается не отжать у тебя время, которое идет на прогресс компании. То есть это не обучение по 8 часов каждый день. Есть некоторое количество лекций, плюс-минус полезных фаундерам.  Еще одна вещь — в YC старались пробить потолок, ограничение, которое есть у каждого в голове. Дать тебе понять, что горшки не боги обжигают, что ты тот, кто может это сделать. Есть лекция выпускников очень крупных и успешных компаний, которые приходят и рассказывают о своем взгляде на стартап-индустрию, историю своего стартапа. Это фаундеры уровня Airbnb. У них в топ-100 компаний входит Dropbox, Airbnb GitLab, Stripe, Twitch, Reddit и другие - суммарная оценка более $155 млрд. Не то, чтобы эти знания несли абсолютно прикладной характер, но сам факт, когда тебе уделяет несколько часов владелец компании стоимостью десятки миллиардов и рассказывает это, то понимаешь, что он такой же, как ты.  Последний «велью» — это менторство. Ты приходишь в YC, они вкладывают в тебя деньги, они заинтересованы в том, чтобы ты рос. Помимо лекций, раз в две недели проходит личная встреча небольшой группы с партнерами YC, которые смотрят на твой прогресс за неделю. Группа делится со всеми остальными своим прогрессом, планами. В принципе, то же самое, что в YC-школе. Но в ней через форму отправляешь, а тут лично — тебе помогают расставлять приоритеты.  Еще есть возможность личных встреч и консультаций с любым из партнеров. Можно забукать время, пообщаться, задать конкретные вопросы. YC не заканчивается, когда заканчивается твой бэтч — ты в клубе навсегда, можешь к партнеру обратиться, попробовать назначить время. Если сможет, то он тебя проконсультирует, если у тебя есть серьезные вопросы. Это не означает, что он даст крутые решения. Никто их не обещает. Тебе дают информацию, а ты сам принимаешь решения, изнутри ты больше знаешь. Через некоторых из партнеров больше 1000 компаний лично проходило, то есть они очень хорошо понимают, как это сверху выглядит. Тебе дают другую точку зрения с экспертизой, ты можешь соотнести это и действовать лучше, чем если бы ты действовал один. Акселератор проходит, ты работаешь над проектом, получаешь знания, общаешься с людьми. В итоге, ты приходишь к демо-дню. Демо-день — это, когда все стартапы выходят и презентуют свой стартап большому количеству инвесторов. В демо-день в каком-то большом зале собираются все потенциальные инвесторы, стартаперам нужно что-то говорить? YC, это самый уважаемей акселератор Долины. Раз в полгода они собирают около 1000 крутых инвесторов в зале. Это очень много денег. В Долине небольшой фонд — это $100 млн. Плюс, еще какое-то количество инвесторов смотрит его онлайн.  Ты выходишь питчить свой проект на сцену, у тебя есть 2–3 минуты, ты можешь рассказать, почему в него стоит вложиться. Потом можешь встретиться с теми, кому понравился проект — они дают об этом знать. Это хорошая возможность показать себя. Нам в этом году очень «повезло», мы вошли в первый в истории бэтч, в котором, в принципе, этого дня не было. Случился ковид, лекции перешли в онлайн, мы получили письмо: «так как мы являемся акселератором, это большая ответственность перед всеми». YC не затягивал до последнего, сказал, что переходим в онлайн. Демо-день сдвинули на неделю вперед  онлайн. Никто не питчил стартапы со сцены, и этой возможности выйти с поджатыми ягодицами перед тысячью инверторов не было. Мы столько всего сделали, пришли к этому дню, и тут все поменялось. Теперь все другое. В интересное время живем. Может быть оно и к лучшему. $150 000 по меркам Долины — это же «ни о чем»? Насколько этого может хватить? Они раньше давали 120 000, потом начали 30 000 сверху — на жизнь. У них поднялся этот вопрос, что 120 000 — это совсем немного, если от них 30 тысяч отрезать. До этого давали вообще пару десятков тысяч. А что такое пара десятков тысяч долларов для проекта? Кстати в связи с переходом в онлайн в последующих бэтчах они опять изменили условия и теперь инвестируют 125 000, думаю это связано с отсутствием расходов на проживание в долине.  Интересно, что традицию давать более внушительные инвестиции принесли туда русские. В какой-то момент пришел Юрий Мильнер и сказал: у нас есть сюрприз для вас — я в каждую компанию из бэтча вкладываю 120 тысяч. Дальше YC решил, что это интересно. Для Долины это вообще-то небольшие деньги.  Один из инсайтов, которые я получил, — что в России, Казахстане, Украине, Белоруссии у IT есть преимущество. Мы здесь можем иметь гораздо меньшие расходы, чем находясь в Долине. Начиная с офиса, заканчивая сотрудниками. Там команда из 6–7 человек и офис могут спокойно отъедать миллион долларов в год. Причем эти люди не то чтобы много получают. У них такие расходы на жизнь в Долине, плюс налоги, которые они платят.  Для компании такие деньги сходу тратить на небольшую команду — вообще неподъемно. В YC пропагандируют, что один из фаундеров должен быть технарем и буквально писать код, потому что иначе невозможно. Аутсорс они категорически не рекомендуют. Вообще в мире стартапов работа аутсорса не поддерживается в плане разработки ПО. Считается, что ты на этот крючок подсаживаешься, и потом из тебя все соки выжмут, никто не будет работать, как над своим. Когда у тебя своя команда, то вы просто, как в пиратской лодке: вокруг буря и все супер заряжены. Люди чувствуют свое влияние на проект — это другой опыт. А вас обязуют регистрировать компанию там? Или достаточно того, что компания существует в Белоруссии? Во-первых, если ты хочешь работать с американскими инвесторами (а с ними интересно работать), то будет гораздо легче, если у тебя есть американская компания. Даже чисто технически. У них могут быть уже готовы документы для работы с американскими компаниями, а иначе им придется делать дополнительные усилия, которые выливаются в немаленькие затраты на юристов. Плюс, американская компания на американском рынке для них более понятна. Еще есть момент с инвестициями YC, если ты хочешь получить инвестиции, то есть так называемый «сейф», то это тоже в американской юрисдикции, и не каждая компания может их получить.  Вы открыли? Да, мы открыли в Америке компанию, при этом у нас есть здесь [в Белоруссии] дочерняя компания. Это стандартная схема, когда права на продукты в Америке, а команда в другом месте, и та компания просто перечисляет деньги за разработку. Все инвестиции осуществляются в головную компанию. То есть тоже своего рода аутсорс, но более легитимный? Технически, может быть, и аутсорс, но мы одно целое в итоге. Аутсорс больше беспокоит не тем, как это технически происходит, а насколько эффективно это может работать. Это, кстати, одна из сложностей жизни в Долине для меня как для продуктового менеджера. Мне приходилось некоторые моменты решать там на месте в Америке, при этом нужно плотно работать и с командой. Нужно искать точки пересечения по времени, чтобы некоторые вещи обсуждать [голосом]. Какого размера сейчас ваша команда? У нас три кофаундера, и команда из пяти человек. А знаешь, сколько в Авито работает человек? Больше тысячи, не считая поддержки. Но я тоже без учета саппорта про команду говорю. Вот он аутсорсный — мы стараемся максимально все оптимизировать в этом плане.  Говорят, что ваша пользовательская база — 1/10 часть Белоруссии. Значит первый миллион пользователей у вас уже есть? Когда мы говорим об 1/10 части Белоруссии, то имеем в виду только сообщество. Проект начался с сообщества — оно и сейчас есть. Потом мы сделали приложение, оно начало развиваться в Белоруссии. На момент первого интервью Хабру, было около 100 тысяч пользователей. Попав в YC, мы решили открываться на новых рынках. Первый рынок, который мы рассмотрели — это СНГ, русскоязычный. Он нам более понятен.  Запуск проекта требует колоссальных денег. Можем взять цифру, за которую продался недавно Авито — $2,7 млрд, и предположить, сколько тратили. Мы открыли доступ на СНГ, вложили небольшое количество денег для стартового толчка. Поработали с блогерами, нам помогли СМИ. Сделали закупку рекламы, но в небольшом объеме. Потихоньку развиваемся тут, учимся масштабировать в городах. Начали тестировать в Америке, набрали очень много инсайтов о сложности масштабирования. И вот только к этому моменту мы выросли до миллионной базы.  Сейчас приложение работает в пяти странах: Беларуси, России, Украине, Казахстане и США. Но тут случился ковид, а у нас продукт, который подразумевает встречи людей и гиперлокальность. Мы стараемся объединить соседей, и наша история в самовывозе.  Вирус спутал ваши карты? У нас есть на сайте количество отданных вещей — это количество успешных транзакций: два человека встретились, один передал другому вещь, другой передал ему карму за вещь кликом, это транзакция. Сейчас у нас около 400 000 транзакций. Мы заморочились и поставили живой счетчик на сайт, когда человек нажимает кнопочку «Я забрал вещь», он динамически обновляется. Можно сидеть и смотреть на экране, как тикает. За каждым тиком — встреча двух людей, передача, какие-то эмоции, впечатления, целый мир.  Скорость транзакций практически не снизилась, потому что у нас по-прежнему самая активная аудитория в Минске [там не вводили карантин]. В августе, в связи с ситуацией в Беларуси и полным отключением интернета на три дня, количество транзакций значительно снизилось, но позже восстановилось. Интересный факт — т. к. часть людей из Беларуси сидело через VPN, стало сложнее разобраться в статистике действий по странам. В России, Украине, Казахстане активность в конце весны значительно снизилась. Но уже сейчас в Москве отдают около 3000 лотов, например, в Минске для сравнения — более 25 000. Я считаю, что даже в карантине можно найти положительные стороны для проекта. Пока люди подолгу находятся дома, они вдруг понимают, что есть много всего, что уже не нужно и есть легкий способ от этого избавиться. Это идеальное время для избавления от лишних вещей. Плюс если к тебе действительно кто-то может заехать, ты все время дома — это мега удобно. Когда человек звонит в домофон и заходит в дом, ты кладешь вещь в пакетик, помыв руки, выставляешь его за дверь, его там забирают. Либо если встречаешься на улице, не жмешь ему руку и т. д. — бесконтактная передача. Мы разработали механизм, в котором объясняем, что значит бирка «Отдам бесконтактно» и что нужно делать, когда забираешь вещь, чтобы не заразиться.  Второй шаг — разрешили зарабатывать карму, даже не отдавая никакие вещи. Мы повернули больше в сторону социальной сети и дали мотивацию заходить в проект, обмениваться чем-то и производить интерактив. Возвращаясь к тому, что каждый клик на сайте — это история людей, я подумал, что сами вещи не важны, и очень круто было бы рассказать истории людей и как эти вещи влияют на их жизнь, какую они радость приносят. Потому что все это о том, как люди друг другу дарят эмоции и пользу.  Теперь человек может написать историю про вещь, которую отдал или забрал: как она повлияла на его жизнь, как она кому-то принесла радость. А все остальные, если им нравится история, могут плюсовать ему карму, и он может забирать за нее другие вещи. Оказалось, что у некоторых людей осуществились их мечты в нашем приложении. Это крутая легенда для проекта, и это очень интересно читать. Для людей это создает определенное доверие, потому что в некоторых городах, в том числе русских, люди с подозрением относятся к таким проектам и совсем не понимают их. У нас в Минске айпады регулярно отдают, велосипеды. То есть не просто пробки от шампанского, там много хорошо лотов. Есть люди, которые отдают золотые кольца, даже не знаю откуда они берутся — может быть кто-то после расставания не хочет заниматься продажей. от подобных вещей.  В условиях назревающего кризиса мы сформировали «крауд хелпинг». Очень круто, когда соседское комьюнити может вписаться за определенных членов и помочь им. У тебя есть лишние вещи, а у кого-то по соседству полная жопа — женщина с тремя детьми потеряла работу, весь мир вокруг рушится. Вещи особой пользы не принесут, но появится большое моральное удовлетворение, если ты ей как-то поможешь. Важны не только вещи, но моральная поддержка. Мы можем быть инструментом, который этот крауд хелпинг помогает делать. По сути, обеспечить людям, которым нужны необходимые вещи, возможность их получить. Это для нас открыло несколько новых возможностей, мы запилили под это новую фичу.  Также мы разрешили отдавать еду. Мы долго сомневались по этому поводу — это очень странная тема, когда люди друг другу еду отдают. Я себе слабо это представлял, но, во-первых, мы узнали, что есть известный стартап в Англии, посвященный этой тематике. Во-вторых, это одна из главных необходимостей человека. В-третьих, у людей постоянно много лишней еды. Мне как человеку рациональному вообще сложно ее выкинуть. В магазине был голодный, накупил чего-то — оно у меня стоит месяц, у него еще полгода срок хранения, но уже видно, что мне это не нужно. Я не пойду это продавать и выкинуть не могу — у меня сердце екнет, меня родители учили: «Нехорошо еду выкидывать, вот людям в блокадном Ленинграде нечего было есть, а ты будешь еду выкидывать». А тут ты можешь отдать ее в пару кликов.  Чтобы это запустить, мы сделали отдельный раздел с едой с обязательной премодерацией на все лоты и написали подробную инструкцию. Мы подчеркнули, что срок годности обязательно должен быть в порядке. В Минске отдают всякие прикольные вещи: чай, кофе, блок жвачек Love is, пять литров черники, мед со своей пасеки, ящик авокадо, много фермерской еды… Я сегодня, например, пять кабачков у соседа забрал, заодно узнал почему он их отдает. Есть люди, которые готовят домашний зефир и отдают, занимаются производством фисташкового печенья. Еще мы дали возможность людям оказывать услуги и получать карму. К примеру, у Uber на 80% в конце весны упали поездки. Человек, который ездит на тачке, теперь может подработать у нас в приложении, получить карму, необходимые вещи, еду, все, что угодно. Есть услуги, как доставка лота, человек готов за карму доставить лот из одной части города в другую, тем более, он все равно ездит по городу, ему несложно. Он не срочно это делает, например, «в течение 2 дней». Для людей в рамках ковида это удобно. Один чувак вообще распечатывает любые вещи на 3D-принтере. Про это историю люди написали, они купили сыну игрушку, крутой пистолет, сын был счастлив, но сломал его — родители выиграли услугу, им на 3D-принтере распечатали курок и починили пистолет. Сын счастлив, они счастливы. Написали про это историю в раздел «Истории» и еще получили донатов. Сегодня видел лот «положу ламинат за карму». Оказалось, что этот раздел актуален. Мы уделили больше внимания социальной составляющей и стали больше похожи на социальную сеть. Мы называем это «комьюнити драйвер маркетплейс», где на первое место встала даже не передача вещей, а создание сообщества, взаимодействие. У нас как в соцсетях можно подписываться на других людей, например, из твоего района или тех, кто отдает интересные тебе вещи. Тогда ты получаешь уведомления о новых лотах этого человека. Если, например, у тебя есть ребенок, и кто-то неподалеку отдает подходящие для него вещи или игрушки, то просто подписываешься на этого человека и всегда знаешь, если он добавил что-то. Можно представить, что у твоего ребенка виртуально появился старший брат или сестра — невероятный источник полезностей.   Добавили функционал вишлиста. Если интересуешься конкретной вещью, например, гитарой, можно поставить ее в ожидание и получить уведомление, когда кто-то ее будет отдавать в твоем городе.  У нас есть отдельный раздел «Рядом» — это лоты, которые отдают ближе всего к тебе, часто в пешей доступности. Это не потребует использовать транспорт и обезопасит от лишнего взаимодействия с другими людьми. Минимальный радиус 3 км мы сделали интуитивно. Подумали: это радиус, который можно пройти пешком. Технически можно и меньше сделать, но не факт, что он будет правильно работать — там все равно есть погрешность. Кроме того, мы не разглашаем конкретную точку где находится человек. И еще это хороший способ познакомиться с соседями и целом полностью соответствует идее создания гиперлокальных сообществ. Может, я один такой профдеформированный редактор, но половина объявлений написана с грамматическими ошибками. Я очень удивился тому, что рядом живут люди, которые не знают, что «отдать» пишется через «о». Ладно еще когда «атдам утюг». Но некоторые пишут просто «атдам», люди думают, что все видят по фото, что это утюг, и не заморачиваются. У нас нейронка определяет, что на фотографии и добавляет теги, чтобы такие объявления можно было найти по ключевым словам. Но ты не представляешь, что с историями творится! Вот там действительно бывает очень много ошибок. Настолько много, что читать тяжело. Мы спорили с кофаундерами, насколько их можно редактировать, и остановились вот на чем. Нельзя менять смысл истории. Нельзя менять никакие слова, только если это не слово с ошибкой. Можно доставлять запятые, можно разделять на подразделы.  Истории проходят минимальную редактуру, чтобы их можно было читать и делать это было приятно. Ты бы офигел, если бы увидел истории в первоначальном виде, у тебя был бы страшный сон редактора.  В больших городах все очень далеки друг от друга. Моя бабушка из деревни, я в детстве всегда проводил лето в деревне и очень хорошо вижу насколько это по-разному работает [в городе, и в деревне]. Община стояла горой друг за друга и это им позволяло выживать. Мы по сути эту общину переносим в современный мир, используя IT. Есть мнение (и я с ним согласен), что после восьмилетнего молчания социальных проектов последует новая волна — не просто социальных сетей, а социальных сетей с маркетплейсом вместе.  Есть другой термин «маркет нетворк», но нам нравится больше «комьюнити драйвинг маркетплейс». Я начал видеть в американской айтишной прессе статьи, что это, возможно, одно из веяний будущего. Люди хотят коммуницировать, хотят чувствовать поддержку, чувствовать, что они не одиноки, на них большое психологическое давление сейчас и т. д.  Кажется, ты действительно веришь в идею соседского сообщества. Возможно, потому что в Беларуси своя особенная добрая атмосфера. Мне кажется, в России все пожестче, позлее. Минск — деревня по сравнения с Москвой, поэтому отдельный челлендж — попробовать запустить это в Москве. Мы об этом рассуждали так: что происходит, когда мир рушится? Одни люди закупаются топорами, а другие стараются найти точки опоры в семье и друзьях. Мы стараемся немного увеличить этот круг и сказать, что вокруг есть соседское комьюнити, которое в принципе тоже готово поддерживать. Если у тебя будет совсем жестко, ты сможешь получить поддержку, возможно, лучше, чем от государства. Или ты сможешь поддержать тех, кто вокруг. Вы теперь работаете на нескольких разных рынках. Что и где устроено иначе? Какие вещи популярнее в СНГ больше, чем в США и наоборот? В США мы пока находимся в стадии тестирования, я не могу сказать, что мы какой-то город уже нормально запустили. Мы только стали выходить с тестами, и случился ковид. Все закрылось, мы не делали вливаний в рекламу, но у нас есть органический рост — порядка 1000 юзеров в день, это не много для гиперлокального сервиса в Америке, но даже такой рост помогает лучше понять рынок и оттестировать некоторые гипотезы и гроус хаки. Есть гипотезы, которые мы прямо сейчас будем проверять, в том числе в России. Потому что Россия большая, это очень классный, интересный маркет, в разных городах и регионах это может работать абсолютно по-разному и люди проект будут воспринимать абсолютно по-разному. А разница конечно, есть.  Первое — на восприятие сервиса очень влияет то, насколько наш проект уже развит в городе. Больше всего он развит в Минске, где люди отдают такие ценные вещи, что я сам офигеваю. Если наш проект в городе развит меньше, мы имеем такую ситуацию: например, в Екатеринбурге появилось несколько тысяч человек, кто-то добавил старый термос, тапки, т. е. лоты, которые не очень интересны, люди, которые заходят в приложение и видят это, добавляют такие же вещи, думают, что так и задумано. У нас есть опыт и понимание, как приложение действительно может работать, и нам теперь надо эту модель перенести туда и взрастить. В зависимости от уровня развития нашего проекта в определенном регионе, городе, он может совершенно по-разному выглядеть. В той же Москве, Питере и т. д. приложение по сравнению с Минском совершенно иначе выглядит. Отдам Даром в них пока на другой стадии, но мы уверены, что там он станет еще масштабней и интересней. Там гигантский потенциал.  Второе — менталитет и я бы даже сказал, конкуренты. Когда мы приехали [в США], то начали ресерчить. Там есть проекты, которые серьезно занимаются избавлением от лишних вещей, потому что это важный и актуальный вопрос. Например, GoodWill — это компания, которой больше 100 лет. GoodWill — некоммерческая организация, но при этом они генерят $2 млрд + ревеню, который потом идет на трудоустройство людей у них же. У них склады-магазины размером с гипермаркет, куда каждый может отвезти вещи, вписать, сколько они стоили и списать себе эту сумму с налогов. Так это работает. Но для этого надо собрать и отвезти вещи — это не всех устраивает. Люди приходят туда как в большой секонд хенд. Те GoodWill, в которые мы заходили, выглядели довольно неприглядно. Было похоже на барахолку в плохом смысле слова. Мне даже кофаундер сказал: Сережа, ты же не хочешь, чтобы у нас было так? У них также есть онлайн аукцион вещей. Когда заходишь в наше приложение, видишь главную вкладку «В тренде» — там классные вещи бывают, я себе большую колонку JBL забрал. Сейчас мы делаем ее более «умной», учитываем интересы людей  Есть вкладка «Интересное», где показаны лоты, получившие хоть какой-то интерес, пройдя порог определенный, начинают там показываться новые сверху. На тот вопрос про GoodWill я ответил кофаундеру: «Конечно, нам надо просто сделать несколько помещений. Вот здесь вот будут хорошие вещи». Некоторые секондхенды так и делают, заходишь — этот зал для хипстеров, где вещи по 50 евро, здесь середнячок, здесь — для тех, кто готов покопаться. Примерно такую историю мы пытаемся сделать в онлайне. Расскажи, как планируете развиваться и какие новые фичи внедрять? Планы — поднять сид-раунд инвестиций. Мы находимся в процессе прямо сейчас и не можем разглашать информацию по комитментам инвесторов. Открыты к предложениям, если что. Другая понятная цель — масштабироваться. В первую очередь по СНГ и Америке, во вторую очередь — в некоторых странах типа Великобритании и Германии, потому что там шеринговая экономика очень сильно развита и это интересный рынок. По продукту — идти в сторону социальной сети, увеличивать социальную составляющую, улучшать опыт юзеров. Думаю, главное сделать так, чтобы человеку было настолько легко и просто отдавать, чтобы это становилось частью его жизни, нормальным паттерном его поведения. Чтобы он рассказывал друзьям про это, чтобы приходил в гости и говорил: «А что это у тебя за хлам? Отдай, есть классное приложение». Чтобы вот настолько удобно было, именно в этом цель. Я считаю, законнектить людей в комьюнити и позволить им поддерживать друг друга посредством нас — это очень интересное направление. Возможно, мы еще в сторону контента будем идти. У меня есть идея, что люди не обязательно должны меняться вещами или историями о них, они могут каким-то контентом полезным делиться.  С одной стороны, мы смело экспериментируем, с другой стороны, стараемся не распыляться. Мы обычно тщательно взвешиваем каждую новую фичу, насколько она может быть полезной. Напомню, нас всего восемь человек, и от того, насколько правильно мы будем выбирать приоритеты, зависит, насколько быстро будем развиваться и приносить пользу людям. Социальный вектор позволит нам масштабироваться более эффективно, и это главный челлендж. Например, Let Go — одна из последних мобильных барахолок, которую сделали в 2015 году, получила около 900 миллионов инвестиций, чтобы масштабироваться. Или Next Door — у них 455 миллионов инвестиций, при том, что они никакого дохода не генерили за первые несколько лет вообще. То есть у людей есть понимание, что запуск такого проекта нетривиальный, он требует нормальных больших вложений. Поэтому мы тоже смотрим в сторону инвестиций — это позволяет быстрее расти. В нашем случае — достаточно быстро привести критическую массу людей в определенных городах и достичь нетворк эффекта. Ты говоришь о росте, но у вас небольшая команда. В какой-то момент вы упретесь в скорость внедрения новых фич. Есть планы расширяться? Здесь две крайности: с одной стороны — желание быстро развиваться, с другой — чем меньше у тебя ресурсов, тем легче всем этим управлять. Я думаю, каждый человек, который работал в IT, знает, что как только начинает расти команда, тебе нужен проджект менеджер, чтобы всех синхронизировать… пятое, десятое, митинги и т. д. Все усложняется и замедляется.  Почему у нас такая маленькая команда? В нашем случае удобно иметь небольшую, но скилловую команду. У нас есть Android-разработчик, iOS-разработчик и бэкенд-разработчик. Для нас гораздо выгоднее иметь одного сеньора, который просто фигачит, чем трех джуниоров — это и результат быстрее, лучше и, возможно, дешевле, и подвижнее.  Программистов хорошего уровня мало. Да, мы хотим больше, мы хотим дата сайентиста, чтобы делать уже нормальную умную ленту на нейронке — отслеживать желания людей, рассчитывать вектор их интересов, формировать для них ленту. Мы и сейчас это уже делаем, но в более простом формате. И в том числе хочется убыстрять разработку. Много вещей мы могли бы делать быстрее, но мы бы косты увеличили непропорционально больше. Мы сейчас находимся в оптимальной форме в плане команды, с учетом того, что мир находится в нестабильном состоянии, и у нас пока нет больших инвестиций.  И это же транслируют многие [большие] компании своими действиями — тот же Uber, который уволил 4000 человек. Компании сейчас пытаются оптимизировать расходы, это рекомендации многих инвесторов, всего венчурного мира, что это время надо пережить.  Если говорить про косты, вы убыточны сейчас или уже окупаетесь? На данный момент мы тратим больше, чем зарабатываем. Я — человек, который пришел из классического бизнеса, и для меня история делать что-то убыточное в принципе не укладывается в голове. Поэтому мне и кофаундерам наш менталитет говорит: «Чуваки, как можно быстрее становитесь profitable, чтобы ни от кого не зависеть».  Модель монетизации — это схема с покупкой кармы? Она единственная или вы на чем-то еще зарабатываете? В приложении есть in-app purchase. Идея в том, что каждый человек должен принимать участие в комьюнити, если он хочет от него что-то получать. Один из вариантов — просто спонсировать комьюнити. По проекту все идет на разработку, операционку и продвижение, поэтому называем их «поддержка проекта»..   Второй вариант, который мы начали тестировать — это просто реклама. Мы идем в сторону социальной сети, а у социальных сетей другая бизнес-модель — это все-таки большие охваты, большая вовлеченность и окупаемость через рекламу. Поэтому мы решили протестировать это направление в том числе, чтобы меньше на людей наседать с «ин-аппами», определенный баланс соблюсти. Мы смотрим, пока тестируем и то, и то. Сейчас будем тестировать и другие модели, очень хочется дать людям возможность «зарабатывать» Карму и забирать вещи внутри системы, но при этом не нарушить баланс. Ты сказал, вы подумываете о найме дата сайентиста — прикручивать умную ленту и все такое. Расскажи про ваши текущие технологии. И кого еще вы будете искать в команду? У меня есть брат дата сайентист, я его постоянно пытаюсь подбить участвовать с нами в проекте, но он сейчас занят другим. Он меня может просто консультировать и примерно направлять. Он мне формирует какое-то понимание, что и где мы можем применить, сколько на это надо денег, можем ли мы это сейчас себе позволить и стоит ли это сейчас делать. Вопрос всегда такой: насколько сильным будет влияние нововведений и сможешь ли ты их окупить.  Например, с точки зрения технологий одна из вещей, которую мы используем, — тегирование лотов путем распознавания картинки, чтобы их можно было найти в поиске. Многие люди, когда отдают вещи, не хотят писать описание, у нас это обязательное поле, но иногда человек просто пишет «Отдам». Это чье-то облачное решение или самописное? Это облачное решение Google. Мы взяли Google API, сверху сделали свою «прокладку», которая переводит теги и оптимизирует некоторые вещи. Мы заметили, что он генерит много тегов, засоряющих поиск. Поэтому мы сделали внутреннюю типизацию тегов, чтобы под каждым вторым лотом не стоял тег «прибор». Какие-то теги из блэклиста сразу отправляют лот на премодерацию, скажем, если Google находит оружие и другие вещи, которые нельзя публиковать. Если кто-то знает лучшее решение, буду рад прочитать о нем в комментариях. Вы запустились в России, а здесь теперь требование хранить данные пользователи на территории РФ. Где находятся ваши сервера? Не я этим занимаюсь, но знаю, что этот вопрос у нас на контроле. Фильм Дудя, судя по всему, ты посмотрел. Что думаешь: правда, не правда? А то Дуров написал, что получилось неправдиво, однобоко.  Соблазнительно после Дудя накинуть на вентилятор, чтобы это поставили в заголовок. Я лично знаю некоторых героев этого фильма, они знают о нашем проекте. К Дудю у многих претензия потому, что он непоследователен. С одной стороны, он все время настойчиво продвигает идею «оставайся в своем городе, развивайся, будь счастлив, фигачь». С другой стороны, по смыслу фильм вышел как будто «чуваки, вот там действительно намазано медом, это хорошее место, чтобы туда ехать и делать». Как будто он пропагандирует уезд. Я так не считаю, но понимаю возмущение многих людей по этому поводу. В целом я согласен с фактами, которые там подаются. Естественно, фильм имеет какую-то субъективную подоплеку — в чем он прав он, в чем-то прав Паша Дуров. Мое личное впечатление: я вот вернулся в Минск и мне тут офигенно. Я не могу сказать, что я, сидя в Долине, чувствовал себя мегакруто от того, что нахожусь именно там. Мне кажется, это для каждого человека по-разному работает. Мне было хорошо и там, и тут, но я не чувствую себя здесь хуже.  Знаю много примеров людей которые действительно приехали туда, взяли от Долины то, что им нужно, и использовали в нужном ключе. Никто же не запрещает в нее прилететь и поработать месяц-два — некоторые так и делают, но при этом живут в другом месте и вполне хорошо себя чувствуют. Есть большое количество плюсов и здесь [в Минске], начиная с костов, что для стартапа немаловажно. Если у тебя не миллионные инвестиции, если ты не «профитбл бизнес», то можно простой арифметикой посчитать, во сколько тебе обходится хотя бы обычная жизнь и понять, что ты мог бы эти деньги применить куда лучше. Для меня важен продукт, я понимаю, что могу 5–10 тысяч сжечь на еду и дом [в Долине]. В то же время, находясь здесь [в Минске], я могу на эти деньги нанять сеньора или провести эксперименты, т. е. улучшить продукт и продвинуться вперед. Я смотрю на это профдеформированно. Нельзя однозначно говорить: классно или не классно. Я в этом плане гражданин мира и считаю, что нужно в разных местах побывать, свое поискать — это нормально и хорошо. Я какой-то период жизни вообще жил на острове, прочитав о такой жизни на Хабре, но для меня это оказалось какой-то утопией, я понял, что это не мое. Про Долину еще не понял: мое это или нет. Хорошо, но не лучше, чем здесь. Уверен, что COVID и удаленная работа повлияют на долину, да и весь мир, очень сильно. Он уже никогда не будет прежним. В интересное время живем. P. S. Несмотря на то, что анонсированный дедлайн подачи заявок на зимний бэтч Y Combinator уже прошел — они все еще их принимают. Удачи! Редактор, переводчик