Сегодня почти каждая технологическая компания, занимающаяся разработкой пользовательских приложений или игр, использует persuasive technology (технологии убеждения). Именно благодаря этим технологиям вы находитесь в сети больше времени, чем следовало, и передаете больше личной информации, чем хотели бы. Дискуссии об этичности использования этих технологий стали массовыми после выхода фильма «Социальная дилемма» (The Social Dilemma) на Netflix, поэтому мы решили с помощью нашей платформы для выявления перспективных рынков и технологий TeqViser разобраться, что же такое технологии убеждения, каковы их возможности, как они используются в ИТ-сфере и какие опасности таят. Кстати, именно результаты мониторинга трендов TeqViser мы использовали при разработке стратегии развития «Ростелекома» Технологии убеждения (Persuasive technology) — это технологии, которые предназначены для изменения отношения или поведения пользователей посредством убеждения и социального влияния, но не посредством принуждения.  Дисциплина, изучающая технологии убеждения, называется Каптология (Captology, от аббревиатуры CAPT: Computers As Persuasive Technologies) — новое направление науки, находящиеся на стыке информационных технологий и психологии. Оба термина ввел Би Джей Фогг — социолог, философ, специалист по поведению из Стэнфордского университета. Он является основателем и директором Stanford Persuasive Technology Lab, позже переименованной в Behavior Design Lab.  Б.Дж. Фогг первым публично озвучил идею о возможности применения принципов психологии при разработке компьютерных программ, чтобы заставлять людей делать то, чего они, в обратном случае, не сделали бы. Изучать технологии убеждения Б.Дж. Фогг начал еще в 90-е годы прошлого века, а массовое применение они получили благодаря социальным сетям и мобильным приложениям, вернее сказать, социальные сети обязаны своей популярностью технологиям убеждения. Кстати, один из сооснователей Instagram, Майк Кригер, был студентом Фогга. Формируя ежегодный рейтинг глобальных трендов цифровизации , мы обратили внимание на стремительный рост тренда Persuasive Technology по всем источникам. Особенно это заметно в инвестициях, что означает, что совсем скоро технология станет по-настоящему массовой. Вот немного статистики из TeqViser: Всего, начиная с 2014 года, опубликовано более 25 тыс. научных статей и получено около 500 патентов, связанных с технологиями убеждения. Резкий рост инвестиций, начавшийся в 2019 году, связан с ростом числа приверженцев здорового и активного образа жизни, а также с повышенным вниманием общества к здоровью (физическому и психическому), т.к. основной сферой применения технологий убеждения на сегодняшний день является здравоохранение. Крупнейшей сделкой по этому направлению являются инвестиции венчурного фонда SoftBank в бразильское фитнес-приложение Gympass ($300 млн в 2019 году). Кроме инвестиций растёт спрос на квалифицированных специалистов. Как правило, наибольший кадровый дефицит наблюдается на прорывных рынках в период зарождения технологий. По количеству вакансий тренд Persuasive Technology сопоставим с трендом Biometric, однако разница между спросом и предложением на рынке труда для технологий убеждений составляет 2270%, а для биометрии 112%. В очередной раз подтверждается востребованность специалистов, обладающих знаниями сразу в нескольких областях и осуществляющих свою деятельность на стыке дисциплин, в данном случае психологии и ИТ. Согласно модели поведения, которую Б.Дж. Фогг сформулировал в 2007 году, в основе любого действия лежит три элемента, которые должны совпасть во времени: - мотивация – человек должен хотеть совершить действие;  - способность – у него должна быть возможность совершить это действие; - триггер (подсказка) – его нужно к этому подтолкнуть.  По мнению автора, это универсальная модель, которая применима ко всем типам поведения, во всех культурах, для людей любого возраста.  Вот как это работает на примере вашего любимого сериала: вы досматриваете серию (в этот момент мотивация посмотреть продолжение достаточно велика), видеосервис сразу предлагает следующую (вот и триггер, подсказка — смотри дальше), модель подписки и автоматическая загрузка следующей серии повышают ваши способности к просмотру, ну и, если у вас есть хоть немного времени, вы начнете просмотр следующей серии. Кажется, теперь понятно, почему с каждым годом фильмов в прокат выходит все меньше, а сериалов все больше, правда?  Кроме понимания модели человеческого поведения в технологиях убеждения используется еще одна психологическая хитрость — выбор правильной стратегии убеждения или комплекса таких стратегий. Это то, что может повысить мотивацию человека.  Вот основные стратегии убеждения:  Стратегия Описание Формулировка проблемы и постановка цели Описывая проблемы и ставя цели, которые покажут человеку, что настоящее – нежелательно, а желаемое будущее –достижимо, можно добиться от него желаемого поведения Самоконтроль и обратная связь Возможность отслеживать собственную производительность усиливает мотивацию Персонализация Любая информация будет более убедительной, если она адаптирована к индивидуальным потребностям и интересам, к контексту использования или другим факторам, относящимся к человеку Социальное сравнение  Возможность сравнить свою производительность с производительностью других добавляет людям мотивации Вознаграждение Небольшое, или даже виртуальное, вознаграждение за целевое поведение побуждает совершать действия чаще и эффективнее Приведенные стратегии работают и без использования информационных технологий и применялись во все времена в политике, бизнесе, даже при личном общении. Кто-то владел ими в совершенстве, кто-то ничего не знал про них и регулярно убеждался против своей воли. Но посмотрите, какие безграничные возможности этим знаниям добавляют современные технологии.  Вернемся к модели поведения Б.Дж. Фогга и сопоставим её с возможностями цифровых технологий: Мотивация: геймификация может превратить любой процесс в занимательный квест, суля различные вознаграждения и повышая мотивацию. Способность: технологии постоянно упрощают нам задачу, повышая наши способности – «купить в один клик». Триггер: с помощью алгоритмов по анализу пользовательского поведения можно определить лучшее время для триггера (направления уведомления) и сделать его персонализированным. Развиваясь, технологии сокращают расстояние между «продавцом» и «покупателем»: переход от использования компьютеров к мобильным, а затем и нательным устройствам, сделал так, что постепенно, все пользователи стали доступны для взаимодействия 24/7. Очевидно, что следующим шагом станет масштабное внедрение инвазивных устройств и нейрокомпьютерных интерфейсов.  Получается, что чем больше технологии «проникают» в человека, тем больше появляется возможностей по применению различных стратегий убеждения. PreventScripts – платформа для дистанционного мониторинга здоровья, использующая технологии убеждения при составлении и контроле исполнения индивидуальных планов профилактики диабета и сердечно-сосудистых заболеваний.  Проект Perflectie (Нидерланды) – это онлайн-платформа для корпоративного обучения, основанная на принципах изменения поведения и стратегиях убеждения. Nike – использует технологии убеждения в своих приложениях Nike Run Club и Nike Training Club, поддерживающих пользователей в занятиях спортом (функционал приложений включает в себя возможность ставить цели, отслеживать свой результат и делиться им, а также различные рекомендации) MoneyVerbs (США) – это платформа для изменения поведения, которая помогает пользователям сформировать правильные денежные привычки и улучшить свое финансовое благополучие. Van5Naar4 (Нидерланды) – мобильная игра, с помощью которой работодатель может стимулировать своих сотрудников отказаться от использования личного автомобиля в пользу более экологичных видов транспорта. В рамках игры пользователи могут объединяться в команды, соревноваться и видеть, сколько энергии они сэкономили, сколько калорий сожгли и т.д.  Получается, что технологии убеждений востребованы во всех, без исключения, сферах, где пользователем является человек, а любое успешное пользовательское приложение, осознанно или нет, использует эти технологии.  Сегодня мобильные приложения ежедневно направляют наши мысли, наши действия и нашу жизнь в целом. Как отметил Джеймс Уильямс, бывший сотрудник Google, а ныне специалист по технологической этике в Оксфордском университете, разработчики технологий убеждения теперь, по сути, имеют возможность не просто влиять на пользователей, но и создавать пользователей и общество в целом.  Очевидно, что во избежание злоупотреблений технологии убеждения должны применяться этично и ответственно. Самым ярким, из известных примеров неэтичного использования технологий убеждения является кейс Cambridge Analytica . Компания использовала данные, полученные от Facebook, чтобы создавать профили пользователей и перенаправлять как можно более широкую аудиторию на платформу с рекламой, убеждающую посетителей голосовать определенным образом. Специалисты по технологической этике еще в 1999 году предложили одно правило: «создатели технологий убеждения никогда не должны пытаться убедить кого-либо в том, в чём они сами не хотели бы, чтобы их убеждали». Похоже на золотое правило нравственности: «относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе», но как проверить его соблюдение? Очевидно, что правительства должны уделять этому вопросу гораздо больше внимания, в том числе в части необходимости регулирования использования таких технологий. Повсеместное применение технологий убеждения доказывает эффективность междисциплинарных исследований в ИТ и психологии. С развитием цифровой составляющей технологий убеждения и их «приближением» к пользователям (носимые и инвазивные устройства) степень их влияния будет усиливаться. Уверены, что нас ждет прорыв и новые открытия в психологии, т.к. проводить психологические эксперименты в цифровой среде намного проще и эффективнее. Так что, если вы работаете в сегменте B2C, но до сих пор ничего не слышали про технологии убеждения – очень рекомендуем погрузиться в тему.