В июне этого года наш онлайн-университет выпустил первый поток студентов по системе ISA (Income Share Agreement), а на днях — уже второй. Ребята обучались профессии «Инженер по тестированию» и получили помощь в трудоустройстве. Однако есть нюанс: за все это они должны будут платить в течение двух лет 17% от зарплаты, но только если она превысит 50 тысяч рублей. Мы встретились со Светой Шиманской, руководителем программ ISA в Skypro, и узнали, каково это — потенциально платить за студентов из своего кармана и брать на себя ответственность за их трудоустройство. В статье расскажем о первых шагах проекта, ошибках и выводах, которые помогут нам сделать следующие потоки лучше.  руководитель программ ISA в онлайн-университете Skypro Изменить свою жизнь благодаря качественному образованию Когда мы только собирались заходить на рынок дополнительного образования для взрослых, все вокруг твердили, что он уже распределен. Важно было найти нишу, где люди увидят преимущество образования в Skypro. Мы проводили много исследований и гипотез, тестировали форматы. Отдел HR мониторил вакансии на популярных сервисах по трудоустройству с зарплатой менее 30 тысяч рублей, и таких оказалось довольно много. Это означало, что в нашей стране миллионы людей живут не в лучших условиях, но они могут изменить свою жизнь благодаря качественному образованию. Так и появилась программа ISA — абсолютно новый формат обучения среди крупнейших EdTech компаний. Это и стало нашей «изюминкой», секретом успеха. Вместе с форматом появилась и новая амбициозная цель нашего продукта — построить онлайн-университет рентабельного образования, обучить и трудоустроить 1 млн. россиян и в разы повысить их доходы. Отталкиваемся от мотивации Основная цель, которую мы ставили перед запуском курса по программе ISA, — найти аудиторию, которая реально замотивирована учиться. ISA предполагает большие финансовые вложения в студентов, поэтому не хотелось звать на тестовый поток программы десятки людей, а выпускать единицы. Первый вопрос, которым мы задались: где брать кандидатов? Решили сформировать тестовую группу на основе резюме с популярных сервисах по трудоустройству, подходящих под следующие условия: Часовой пояс +-2 часа от Москвы От записанных лекций мы отказались, потому что это очень негативно влияет на вовлеченность учеников — ты пропускаешь занятие, теряешься на следующем и в итоге забиваешь на курс. Поэтому решили оставить только лайф-формат. А значит, для большей посещаемости пришлось сильно урезать разброс часовых поясов. Условно, если вебинар должен проходить в 20:00 по МСК, вряд ли человек из Владивостока будет готов проснуться на него в 3 часа ночи. Возраст 19-39 Изначально мы решили сильно урезать возраст кандидатов — 20-35. Мы предположили, что в молодом возрасте ты более гибкий, проще относишься к любым изменениям в жизни. После 35 у тебя уже есть семья, дети, внуки, выше риск заболеваний. Семейная рутина и страх за будущее мощнее, чем желание учиться. Но мы ошиблись. Оказалось, люди после 35 также готовы упорно учиться и менять профессию. Показательный тому пример — наш 34-летний выпускник (скоро ему исполнится 35), который успешно освоил профессию и нашел работу. На следующих потоках возраст мы уже не будем брать за основной критерий, будем опираться на мотивацию. Регионы с зарплатой не менее 16 тысяч Еще одна наша большая ошибка — география учеников. Мы боялись, что человек из бедного региона не сможет найти высокооплачиваемую работу в своем городе и оплатить курс. Но мы забыли очень важную вещь — сейчас многие компании дают возможность удаленной работы, а это значит что зарплата выпускника никак не привязана к его региону. Со второго потока исправились: сейчас на наших программах учатся ребята из всех, даже маленьких уголков нашей страны (и не только!). География студентов — только РФ На первый тестовый поток курса мы приглашали только русскоязычную аудиторию, потому что более широкая география учеников предполагает и бОльшую ответственность на команду курса. На втором потоке мы стали более лояльны и пригласили людей из Таджикистана, Украины. Возможно, однажды мы придем к тому, что на программах ISA будут учиться люди со всех континентов — мы к этому стремимся! Сфера деятельности — сисадмины и стажеры Изначально сильных ограничений по сфере деятельности не было — обзванивали преподавателей, стажеров, вчерашних выпускников, кассиров, сисадминов, новичков в IT, специалистов служб поддержки. Спустя три дня выборку решили сократить. Резюме кассиров и преподавателей было не так много, студенты давали плохую конверсию. В итоге, золотой аудиторией ISA оказались системные администраторы и люди, готовые к стажировкам. Для первых подобный курс — возможность прокачать себя в сфере, в которой уже крутишься, а для вторых — получить хоть какой-то опыт и строчку в резюме. Насчет мам в декрете мы тоже думали, но в выборку решили не включать, потому что у них немного другие жизненные приоритеты, а нам были нужны люди, которые полностью концентрируются на обучении. Немного цифр Всего под параметры целевой аудитории попало 655 резюме. Нам удалось обзвонить 214 человек. На звонках мы прогревали кандидатов вебинарами, но конверсия оказалась невысокой: из 101 зарегистрированного на собеседование в Zoom пришли лишь 35 человек. На этапе тестового задания воронка сузилась еще больше: до него дошли 20 человек, выполнили всего 13, а договор мы подписали с четырьмя финалистами — нашими первыми студентами Skypro. Наверное, много вопросов, почему до финала дошли менее 1% кандидатов. На самом деле, мы и не рассчитывали на большую группу учеников — продукт-стартап, формат непривычный, процессы еще не обкатаны. Но все же, почему всего четверо? Высокий уровень недоверия к механике программы. Формат, когда ты сначала учишься, а потом платишь, вызвал волну недоверия. Главная реакция у людей была такой — это какой-то развод и нам что-то хотят продать. На будущее мы решили проводит дни открытых дверей, чтобы люди могли узнать про нюансы ISA. И еще, до каждого кандидата важно донести главную мысль наших курсов — мы берем на себя ответственность за помощь трудоустройстве каждого. Это нужно озвучить в любом виде, в любой доле ответственности, записать под * и потом прояснять, но взять. Мы очень затянули со сроками. Поскольку это была первая попытка, в процессах творился бардак — на каждый этап мы поставили очень размытые сроки. Условно, две недели февраля искали ребят и созванивались с ними, затем три недели кандидаты ждали тестовое, потом их целый месяц «мариновали» анонсами, и только 5 апреля состоялось установочная встреча с Харитоном Матвеевым, CEO Skypro. Все было настолько затянуто, что многие потеряли интерес к курсу и отпали еще на этапе набора. На втором потоке процесс организовали чуть быстрее: заявки собрали за 14 дней, неделю дали на тестовое и неделю на интервью. На третьем потоке набор превзошел все ожидания: мы собрали заявки всего за 6 дней! Очень этим довольны, потому что спрос на наши программы растет! Сэкономили на тестовом. В проекте горели пожары и времени готовить вразумительное тестовое задание просто не было. Решили дать ребятам вводный урок одного из общедоступных курсов, который занимал около 20 часов. Все его сделали довольно неплохо. Мы думали, что это хорошее управленческое решение, но оказалось, что этот урок вообще не показывает реальных знаний человека. Плохой прогрев аудитории. Опять же из-за отсутствия обкатанных процессов мы не стали уделять внимание рекламе, в итоге столкнулись с холодной аудиторией, которая не была готова к такому сложному обучению с непривычным форматом. На втором потоке решили проблему интервью с Харитоном Матвеевым, где рассказал о преимуществах ISA и философии в целом. Статья получилась очень душевной, и это сработало: кандидаты стали более лояльны к формату обучения. Параллельный набор учеников и подготовка контента. Так вышло, что людей мы нашли быстрее, чем успели подготовиться со своей стороны — тестовые сделаны, собеседования проведены, а нормальной программы у нас нет. Все материалы для курса мы купили у одной образовательной платформы — ничего хорошего, но выхода не было. Основная проблема на первых порах — отсутствие на проекте лида. С 3 недели к ISA подключилась Света и крутой профессионал в тестировании Гульшат Афлетунова, и процессы стали по-тихоньку выстраиваться. Требование учиться фулл-тайм. Этот критерий отсек большое количество кандидатов, но для нас он был реально важен: мы считаем, чтоб стать отличным junior-тестировщиком, нужно потратить на обучение 30-50 часов еженедельно в течение 2,5 месяцев. В противном случае, игра не стоит свеч. Для многих это оказалось настоящим вызовом — очень сложно совмещать полноценную работу и 8-часовую учебу. На этапе обзвона мы потеряли тех, кто не был готов уволиться ради смутного будущего. На первом потоке мы частично решили эту проблему стипендией — когда есть подушка безопасности, уйти с работы проще. Максимальную сумму стипендии установили в 8 тысяч в неделю, но она зависела от выполненного объема заданий — кто-то получал больше, кто-то меньше. На втором потоке мы доработали все материалы и процессы, и в стипендии уже не было необходимости — ребята черпали мотивацию из самой программы.  Чтобы у наших потенциальных студентов на следующих потоках случился best match с определенной профессией, мы подготовили бесплатную методичку Как сменить профессию и стать IT-специалистом за 6 месяцев. Красочный PDF-документ проводит человека по всем наших профессиям, рассказывает о программах, зарплатах и преимуществах обучения в Skypro. Обучение на первом потоке курса «Инженер по тестированию» длилось 10 недель , программа состояла из 7 модулей. Все лекции и воркшопы на курсе проводила Гульшат Афлетунова, тимлид QA в мобильной разработке в Skyeng. Также ребятам ежедневно помогала Вика Квасова, наш куратор. Им удалось выстроить с учениками здоровую коммуникацию и довести каждого до самого конца. За все время программы были как взлеты, так и падения, но к любой ошибке мы относились как к полю для развития. Еще раз повторюсь, что до обучения дошли всего четверо, и это сыграло нам на руку — уже с первой недели ребята подружились, поддерживали друг друга. По началу в дополнительной мотивации необходимости не было — все шло как по маслу. Но на пятой неделе люди начали уставать от напряженного режима — ежедневные лекции, воркшопы, встречи с наставниками, ретро. Масса новой информации, непонимание. Важным критерием прохождения курса стали дедлайны — выполнять нужно было все точно в срок, иначе можно потерять стипендию, а там и отчисление не за горами. Кто-то был на связи с утра до вечера, а кто-то днем халявил и доделывал домашки по ночам. На уроке по мобильному тестированию случились слезы — ребятам нужно было установить и протестировать студию android. У многих старые ноутбуки, приходилось переустанавливать Винду, искать технику у друзей.  Удерживать учеников в таком режиме очень тяжело. В середине курса нам пришлось очень срочно перестраиваться. На втором потоке начали кидать ребятам мотивирующие видео, интервью с Харитоном Матвеевым и Гошей Соловьевым (CEO Skyeng). Ребята целую неделю восстанавливали ресурс, чтобы настроиться на самую важную часть курса — подготовку к трудоустройству. Для команды проекта это стало важным уроком — после пятой недели обучения нужен новый более гибкий подход к ученикам. На девятой неделе курса ребята уже были готовы к реальной работе, и мы начали выпускать их на рынок проходить собеседования. С составлением резюме и подготовкой к собеседованию помогала Аня Воронова: наш HR из Skyeng. Мы поделились с ребятами программой по трудоустройству и чек-листом по подготовке к интервью, чтобы полезные знания с курса остались под рукой навсегда. Конечно, некоторые ребята хотели попасть к нам. В Skyeng на тот момент были свободные позиции и мы ожидали, что рано или поздно их займут наши ученики. Правда с точки зрения бизнеса и продвижения курсов трудоустройство студентов в свою же компанию — дело провальное, поэтому мы договорились: из первого потока берем себе только одного выпускника и действительно профессионала. Мы хотим давать качественное IT-образование, а значит и сами должны соответствовать этой планке. Ребятам говорили, что у них есть шанс стать частью Skyeng, но обещаний никаких не было. Еще одно интересное наблюдение — у некоторых ребят, в которых мы сомневались на курсе, получилось устроиться лучше других. На следующих потоках мы не будем оценивать человека по одной лишь эффективности на курсе, он может раскрыться позже. На этапе трудоустройства пришлось столкнуться с одной серьезной проблемой: на рынке QA очень странная культура собеседований. Часто вопросы вообще не отражают, насколько классно человек сможет работать — спрашивают самую общую теорию про тестирование, просят привести примеры компаний. Очень часто задают вопрос «Какие планы на будущее?», и вероятнее всего человек ответит что-то про автоматизацию тестирования, ведь когда тебе надоедает делать одно и то же, ты идешь и автоматизируешь. Что еще важно? Первый вывод, который здесь напрашивается: рынок QA плохо работает с наймом специалистов, а значит, мы должны тщательнее готовить выпускников к поиску работы. Нельзя научиться всему Выпускников наших программ ISA можно сравнить с машиной — на курсах они получают минимальную junior-комплектацию, с которой могут пойти на рынок и найти работу. Самый минимум, потому что ни один курс никогда в жизни не сможет подготовить тебя к реальной работе. У каждой компании свои процессы, свои требования, свои нюансы и свои продукты. По сути, просто нельзя научиться всему. Научиться всему невозможно, но мы и не стремились. Наша задача состояла в не только том, чтобы дать человеку основы профессии, но и изменить его сознание, сделать гибким и смелым, вручить ему ответственность за свою жизнь и карьеру. При создании первых потоков мы всегда отталкивались от рынка профессии — смотрели резюме ребят, которые заканчивали другие курсы и которые претендовали на джуниорские позиции. Общались с менеджерами и HR в большом количестве. Искали заметки, статьи, как люди проходят собеседования. В конце концов, вытаскивали опыт из наших сотрудников Skyeng. Мы строили программу от всего, что так или иначе прокачает курс. Трудоустройство после первого потока прошло успешно — ребята получили по два оффера, правда не у всех были те суммы, на которые они рассчитывали. Но это был первый поток, так что для нас такой исход — точка роста.  Если говорить об оплате, два года для нашего человека в России — это, конечно, ужасно долго и сложно чисто психологически. Но люди всегда найдут деньги с реально полученной зарплаты, если они видят результат и получают какую-то ценность. А они ее действительно получили.  Дальше — больше  За последние полгода было проделано много работы, и сейчас мы предлагаем целых три крутых профессии по программе ISA: инженер по тестированию, аналитик данных и frontend-разработчик. Мы растем, люди все больше узнают о нас, приходят к нам и доверяют свое обучение — а это самое ценное! Редактор