Рано или поздно многие ITшники сталкиваются с новым для себя вызовом. Оказывается, недостаточно просто создать продукт или работать в какой-то фирме. Иногда продукт или фирму надо еще презентовать. На разных конференциях, выставках и прочих мероприятиях с большим числом любопытных глаз. И вот тут многие вспоминают, что они вообще-то интроверты и такое не про них. Ну а если надо? https://habr.com/ru/articles/721156/ Меня зовут Олег Плотников. Много лет, помимо своих прямых обязанностей, я играю роль одной из «говорящих голов» нашей компании. Минимум раз в месяц случается конференция, на которой я презентую свои разработки, разработки коллег и просто укрепляю бренд нашей компании. Выступаю я с 2016 года. Эта статья станет подробный гайдом для новичков и среднячков в публичных выступлениях. Тут не будет шаблонных советов. Наоборот. Я расскажу из чего состоит хорошая презентация, что сделать, чтобы она была интересна и предостерегу от основных ошибок. Увы, эти ошибки я часто встречаю во многих пособиях по выступлениям. Начнем. Для начала давайте определимся с главной мыслью. У любого выступления есть цель. «Послали на конфу, трясся, но вроде норм все рассказал» — это не цель. Это путь.Цель – это то, зачем вы вообще вышли на сцену.Если говорить именно про ИТ-конференции, то 90 процентов выступлений преследуют всего две цели. Продать продукт. Вы рассказываете какую классную шутку сделала ваша компания. Итогом должно стать повышение продаж этого продукта. Укрепить бренд. Тут не имеет значения какой бренд вы укрепляете: своей компании или свой личный. К примеру, на сцене стоит представитель МТС и рассказывает, как здорово устроена их система мониторинга. Вряд ли у него можно приобрести симки после выступления. Он не продает что-то конкретное, он внедряет в профессиональную среду мысль, что МТС – прям зе бест. Бывает укрепление личного бренда. Если Глеб Александров читает просветительскую лекцию про 3Д на профильной конференции без явной рекламы. Он укрепляет свой бренд. Люди видят и запоминают – Глеб Александров крутой спец. И его услуги начинают стоить дороже. Бывают иные цели. Допустим, преподаватель в институте не укрепляет личный бренд и ничего не продает. Ему платят именно за знания студентов. Но это частный случай и к ИТ конференциям особо не относится. Даже просветительские лекции на конференциях в итоге преследуют цель укрепления бренда. Итак, если мы определили цель, мы получили важнейшую метрику нашего успеха.Выступление прошло хорошо, если после выступления к вам тянется вереница слушателей обменяться контактами, узнать, где купить ваш продукт или просто получить ваш телефон, для дальнейшего сотрудничества. Как же этого достичь? Посмотреть плохие выступления можно на любой конференции. Разве что на TED нет плохих спикеров, во всех остальных случаях их вполне реально встретить. И многие из вас это видели. Спикер сидит на месте и спрятан где-то в глубине сцены. Спикер читает с бумажки или презентации. Спикер сильно волнуется, путается в словах, не может донести мысль. Спикер монотонно перечисляет все мысли доклада. Спикер отстрелялся, но не может нормально ответить ни на один вопрос из зала. Думаете – это плохое выступление? Я вас удивлю. Это лишь следствие плохого выступления. Все, что я перечислил – это изначально неправильный подход.  А как правильно? Сейчас будет главная мысль, вокруг которой уже выстроим все остальное. Хорошее выступление – это не вышел и рассказал о продукте. Хорошее выступление – это вышел и рассказал историю о продукте. Интересную, местами смешную, местами захватывающую историю, в которую ненавязчиво будут вплетены все проблемы, решения и успехи. По сути, ваше выступление – это маленькое театральное представление. Театр одного актера.Как и любая история, ваша должна иметь завязку, конфликт, препятствия, неожиданный сюжетный поворот и яркий финал.Именно такие истории держат внимание зрителя. Именно они легко воспринимаются и надолго остаются в голове. Но как рассказать историю?  Давайте попробуем это сделать на примере. Допустим, у нас есть предельно скучная история. Мы написали платформу, которая опрашивает счетчики в подвалах многоэтажек. На ее основе ЖЭК составляет отчеты и отправляет их в водоканал, энергосбыт и прочие подобные организации. Как показать, что платформа получилась крутая, нужная и за ней стоит очередь? Как донести контекст, как понятно рассказать о сложной и новой теме для ваших слушателей? И как мотивировать аудиторию узнать о ней побольше? Стартуем с завязки. Зачем мы вообще решили ее разрабатывать и кто дал на это денег?Можно начать по классике. Типа, мы проанализировали рынок и выявили потребности управляющих компаний… Они тратят много денег… Существующие решения неудобны… А давайте попробуем завернуть это в историю? Все началось, когда мы обсуждали с директором УК новый проект. Он заказал нам две тысячи линков Интернета в подвалы своих домов, и мы решали, как это правильно сделать.Главный вопрос, который меня мучил – нафига? Что он собирается делать с этими линками? Я задаю этот вопрос и слышу потрясающий ответ: - Понимаете, Олег, достало! Все время на штрафы попадаем. Тут расхождения по теплу, там расхождения по воде. А почему расхождения? А потому что у нас вечные ошибки в отчетах. Сантехники 21го числа бегут по подвалам и приносят мне показания. Я их свожу в таблицу. Да только Михал Федырыч уже седьмой десяток разменял. Вечно не в том месте точку поставит, у нас сразу по дому расхождение в десять раз. А Ванька вообще ленивый, в половину подвалов даже не сходит, по среднему прикинет. И ведь ничего не сделаешь! Бюджет на зарплаты главный согласовал, только таких и могу нанять. Вот я лбом уперся и пробил нам деньги на линки. Будем к приборам напрямую подключаться, себе на комп показания сдерну, хоть эти звенья выкинем. Так что там с линками?  Итак, у нас есть завязка. Заворачиваем проблему в сюжет. Так она проще для восприятия. Мой босс внимательно на меня смотрит и спрашивает: - И что, сколько их таких? - Уже пятеро, только на той неделе. - А чего они сейчас-то подорвались? - С Москвы докатилось. Вы ж знаете, два-три года что там и это у нас происходит. Все больше счетчиков с каким-то интерфейсом, можно удаленно к ним подключаться. УК ж тоже не в землю вросли. Читают, слушают. Узнали, что москвичи пропасть денег так сэкономили. Плюс ресурсники поддержали, им тоже точные данные помогают. Вот все и забегали. Хотя вы правы, прям волной пошло. Я что думаю? Всю прошлую неделю по УК ездил. Линки в подвал – это хорошо, денег поднимем. Но они все равно все матерятся. У каждого прибора учета свой софт. На одном компе десять программ видел. Говорят – круто было бы, если б был какой-то универсальный софт. - А его не существует? - Существуют. Но каждый с каким-то прибабахом. Один только электричество поддерживает. Другой сложный, своими силами не развернешь, админ нужен. Короче, есть ощущение пустой и нужной ниши на рынке. Вы тут говорили, что нам нужны новые услуги. По-моему, это оно. Что думаете?  Я не буду усложнять статью полным рассказом обо всем. Я думаю, вы сами сможете придумать что должно быть по ходу разработки.Но здесь я отмечу важнейший факт. Ванильные сюжеты про то, как несколько клевых разработчиков сели и все написали никому не зайдут. Сюжет – это всегда проблемы и трудности, которые решают главные герои (то есть вы).Не должно все быть гладко. Более того, в какой-то момент у вас должен быть просто критический момент, когда кажется все, провал.Кому-то может показаться, что рассказывать о своих промахах – это не комильфо. Типа мы хотим показать какие мы крутые, а тут о провалах рассказывать.Но вспомните любой голливудский фильм. Там почти всегда главный герой сталкивается с тяжелыми проблемами. Это никак не умаляет личность героя. Напротив. Это делает его живым. Это придает истории достоверности. И это повышает градус доверия к герою, когда он все-таки справится со своими проблемами. По ходу проекта всегда будут неожиданности. Их обязательно надо обыграть в выступлении. Такие неожиданности показывают, что вы глубоко в теме. Ведь любая неожиданность – это опыт и еще большее погружение в проблему. Все просили алармы. Все хотели следить за метриками. Всем важно было вовремя увидеть, что прорвало трубу. И это была наша важнейшая задача. Не без шероховатостей, но через пару месяцев алармы были готовы, и мы их торжественно выкатили.Круто, мы потрясающи!У нас есть механизм, который все так долго просили. Выкатываем иии…. И ничего не произошло. Не было волны подключений, не было резкого роста нагрузки. Ни-че-го.Мы начали анализировать обращения к платформе. И вдруг осознали потрясающую вещь.Все эти УК заходят на платформу РАЗ В МЕСЯЦ! Они заходят туда в отчетный день и формируют эти самые отчеты. Потом скачивают их.Начали анализировать действия пользователей. И поняли как им неудобно. Формирование отчета на нашей платформе очень сложный процесс. Народ путается, тыкает не туда, двигается взад-вперед.Был устроен оперативный мозговой штурм. И приняли решение все усилия пустить на отчеты. Если это единственное, чем пользуются клиенты, оно должно быть удобно.Ушел еще месяц на формирование максимально удобного интерфейса. Его выкатили иии… и дело пошло. Резко изменилась обратная связь от продажников. Резко пошла нагрузка. Резко пошли подключения. И мы поняли, что мы попали в цель. Несмотря на все запросы клиентов, оказалось, что они сами не знали чего хотели. И вот когда мы сами поняли и определили их боль, вот тогда все получилось. Финал – это самое важное в вашей истории. Он должен быть ярким и запоминающимся. Но это не главное. Главное – он должен побуждать к действию. Нажимать на ту самую кнопку действия. Он должен быть финалом той цели, что мы поставили. И, да, тут можно прибавить пафоса. В финале можно. Итак, мы благополучно внедрили новую услугу, натренировали продажников и пошли подключать приборы учета, беспощадно тесня конкурентов. Чем дальше, тем больше нового опыта мы нарабатывали. Появились партнеры в других регионах, которые тоже хотели зарабатывать на приборах учета. Слушая о наших успехах, они выбирали для продвижения именно нас. И дело шло в гору. А потом случился 522-фз. И вдруг оказалось, что уметь с умными счетчиками электричества надо в масштабах всей страны вплоть до квартиры. Теперь это закон. Десятки компаний кинулись разрабатывать свои решения. Конечно, они начали спотыкаться обо все те камни, что мы и наши конкуренты уже прошли. Вдруг оказалось, что наши знания и опыт стали стоить еще дороже. Оказалось, что в нашем регионе только мы можем сделать конкурентное предложение застройщикам. Наша работа напоминала снежный ком, который покатился с горы. Из ограниченной и нишевой истории мы вдруг вырвались на самое острие прогресса. Никто этого не ожидал. Но случилось как случилось. Где-то впереди маячат федеральные законы по воде и теплу. И гиганты телекома спешно пытаются наверстать то, чего они не успели. Я искренне желаю им успеха, однако им нужно время. Нам оно уже не нужно. Основные принципы и проблемы мы испытали буквально на своей шкуре. У нас есть контакт со всеми основными производителями счетчиков. У нас налажена система добавления новых моделей. Наша платформа уже пережила все детские болезни.  Если вы задумываетесь войти в сферу опроса приборов учета – приглашаю пообщаться после моего выступления. Не обещаю, что будет легко, но искренне обещаю, что с нами будет легче, чем с другими. ОК, у нас сформирован доклад. Это не просто доклад, это интересная история. Мы спрятали в эту историю все технические нюансы. Мы показали нашим слушателям, что мы очень крутые, но живые и настоящие. И под него сверстана хорошая презентация. И вот скоро на сцену. Впереди нам предстоит театр одного актера. Но, блин, мы же не актеры! Мы код пишем, алгоритмы составляем, веб-морду рисуем. Откуда все это взять? Ответ неутешителен. Опыт, опыт и опыт. Но! Есть несколько моментов, которые помогут нам в нашем представлении. Я разделил эти лайфхаки на два уровня. Первый – это когда вы еще совсем новичок, нигде и никогда не выступали и вообще страшна!Второй – это когда уже есть опыт выступлений. Начнем с новичков. Поддержка. Много советов слышал на тему – не сидите на месте, общайтесь с аудиторией, говорите живо. Вроде правильно, спикер на сцене всегда лучше спикера в кресле. Но давайте прямо! Какая живая речь и ходьба по сцене, когда микрофон в руках трясется и голос звучит как у школьника на первом свидании? Оцените свои силы. Пользоваться поддержкой на первые разы лучше, чем мяться в центре сцены. Для этого идеально подойдет тумба (если она есть). Тумба позволит вам стоя на ногах быть ближе к аудитории. Но она же создаст определённую защиту и опору. Только старайтесь не вцепляться в нее как в последнюю надежду.  Юмор. Смешная картинка идеально разрядит обстановку, а удачная штука поможет немного расслабиться аудитории. Но!!! Только если есть уверенность, что шутка зайдет. Анекдот по бумажке дрожащим голосом будет смотреться жалко. Нет уверенности – лучше пока без юмора.  Анализ аудитории. В моей практике был случай, когда я прям вообще не попал в тех, для кого вещаю. Был хороший неформальный доклад с шуточками, а слушали его дяди с серьезными лицами в строгих костюмах. Старайтесь представить портрет аудитории и понять, с чем можно к ним выходить.  Взаимодействие с аудиторией. Прятать взгляд от аудитории – последнее дело, но в первый раз бывает тяжело выдержать ее молчаливое давление. Выход прост. Рассказывайте в зал, скользите взглядом по людям, не задерживайтесь ни на ком конкретном. Со временем вы научитесь трудной науке взаимодействия.  Волнение перед. Часто пик паники наступает, когда ждешь своей очереди. Спикеры идут, момент истины все ближе и нарастает неконтролируемое и ничем не обоснованное волнение, переходящее в панику. Тут каждому свое. Однозначно нет успокоительным и алкоголю. Мне помогает такой момент. Если я вдруг начинаю нервничать, то отрешаюсь и представляю, что все мое волнение – лишь биологические реакции моего организма, которые идут прямо сейчас. И нет никакого волнения, всего лишь выбросы разных гормонов. Мне помогает.  Структура доклада. Вообще, структура у вас должна быть обязательно. Прямо четко и по пунктам что за чем идет. Если вы представляете свое выступление очень примерно, то вас обязательно бросит мыслью куда-то в сторону. Это вообще проблема многих людей – вставлять ненужные подробности и уходить от темы. Потому должен быть жесткий план. Я пишу текст выступления так, как я бы его говорил. Но не учу его, а лишь смотрю – как это выглядит. Если надо - вношу коррективы в текст и план. Выучить наизусть тоже вариант, но тогда спикер будет как школьник на табуретке со стишком. Письменная и устная речь у нас отличаются. И сразу видно чтение заученного, даже если удается подать это органично.  Карточки. Я категорический противник читать по бумажке. Но запомнить структуру тоже не всегда возможно. Потому, хороший вариант – держать перед глазами именно бумажку со структурой. Или карточки, где раз за разом будет записана главная мысль очередной части выступления. Скажу лайфхак от себя. В качестве карточек я использую свою презентацию. Она всегда составлена так, что каждый слайд подсказывает мне следующую мысль. Таким образом, вы не увидите в моих руках листочка, но это не связано с моей потрясающей памятью. Пересобрать презентацию под аудиторию. Это уже элементы высшего пилотажа, и все же оно имеет место быть. Может так получиться, что по ходу конференции вы понимаете – анализ аудитории проведен неверно, ваша презентация в чистом виде не зайдет. Надо пересобирать по ходу. С этим надо очень осторожно, но, если получится, будет огромный профит. Как-то я выступал перед аудиторией школьников. Цель – показать, что ИТ – это круто и ребята идите все к нам. Вдолгую цель была привлечь к нам молодых спецов через несколько лет, когда эти школьники пойдут в ВУЗы и чему-то научатся. Аудитория была порядка 300 человек. Параллельно в телеграме был живой чат, в которой школьники писали свои вопросы и мысли. Было очень круто отслеживать настроение аудитории Выходят, рассказывают мои коллеги из других компаний. И я понимаю, что аудитория проседает. Мои коллеги явно не откалибровали свое выступление. Давят списком технологий и фреймворков, который надо знать. Школьники пугаются и грустнеют. Всплывает тема с олимпиадами и золотыми медалями. И аудитория окончательно схлапывается. Ребятам страшно, им кажется, что ИТ – это нереально сложно и они не вывезут. Мое выступление ближе к концу. И я понимаю, что надо сделать что-то такое, что вдохнет в ребят уверенности. Прикрепляю видео того, что я сделал. Если коротко – я руководитель в одной из крутейших региональных компаний. В понимании ребят у меня уже все получилось. И буквально несколькими фразами я показываю, что в школе я ничем особенным от них не отличался, даже тройки были. Профит. Аудитория взбодрилась, я сорвал аплодисменты. Ассоциировать себя с аудиторией. Люди, которые сидят в зале должны ощущать – спикер на сцене один из них. Тогда к нему в разы больше доверия. Добиться этого очень просто. Почаще говорите «мы» и приводите примеры что бы вы могли сделать вместе. Я выступал перед энергетиками и рассказывал об ошибках, которые допускают линейные сотрудники. И сколько эти ошибки могут стоить. Потому использовал обороты вроде: «все мы понимаем, какова цена этой ошибки». Или: «Как смотреть что происходит на трансформаторной подстанции? Камерами ее обвесить? Все мы там были и понимаем что это нереально». Чувствуете? Не я был, не они были. Мы были. Мы, все вместе, мы тут все из одного теста и с одними проблемами. Я один из вас, ребята.Это непростой прием и с ним надо аккуратнее, но, когда заходит – эффект просто оглушительный. Еще один важный момент – взаимодействие с аудиторией. Хороший спикер не просто одни из нас. Он не просто читает. Он рассказывает. И по ходу этого рассказа, он вовлекает аудиторию стать частью рассказа. Тут тоже нет ничего сложного. Можно устроить экспресс-опрос по какому-то вопросу. Можно вообще передать микрофон в зал и спросить – а как бы аудитория решила проблему. После взять минутку перерыва и послушать ответы. Этот нехитрый прием вовлекает в происходящее, не дает отвлечься. Только применять его надо тоже с умом. Сухо выслушать ответы и гнуть дальше свою линию не вариант. Надо как-то суммировать ответы аудитории и дальше строить презентацию с учетом этих ответов. НЕЛЬЗЯ читать с презентации. Презентация – это ваш справочник. Вы можете отправить ее кому-то, чтобы ее почитали без вас. Но повернуться к аудитории спиной и просто читать свою презентацию – это прям нет. Помним, мы рассказываем историю. История звучит от нас. А презентация всего лишь иллюстрирует рассказ подходящими картинками и дополняет его техническими характеристиками. Кому надо – прочитают или попросят выслать. Зачем дублировать написанное голосом? Еще одно нельзя. Аудитория должна быть вовлечена не против своего желания, а исключительно по своей воле. В большом зале всегда кто-то будет приходить и уходить. Кто-то залипнет в телефон. Можно попытаться ненавязчиво вернуть этих людей неожиданным поворотом, сменой ритма повествования или чем еще. Но вот так обратиться к человеку в телефоне: «смотрю вам скучно. Давайте обсудим лично с вами» — это прям нельзя. Мало ли что случилось. То, что человек залип в телефоне не его вина, а спикера. И вырывать человека из его уютного мирка на публику плохая идея. Самая ужасная ошибка, которую допускают даже опытные спикеры. КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕЛЬЗЯ рассказывать сложно.  Увы, у многих инженеров есть мысль, что если они будут в своей речи употреблять кучу «серьезных» терминов, то все почувствуют в них сильных специалистов. Это не так. Их просто не поймут. Высший пилотаж в любом выступлении – объяснять сложное простыми словами. Я всегда говорю так – представьте, что вы выступаете перед группой школьников младшего возраста. Вам нужно объяснить суть не этим солидным дядям и тетям. Вам нужно объяснить суть детям. Забудьте о том, что ваши слушатели могут быть в теме. Забудьте об их возможном образовании. Они не в теме. Они пришли сюда как раз, чтобы разобраться. Если у человека есть диплом радиоинженера, и он 20 лет в профессии, он реально может не знать, как работает LoRaWAN или Wi-Fi. Да, ему не придется объяснять, что такое децибел. Но вы никогда не угадаете, где кончаются границы его компетенции. Потому я всегда говорю – спикер выглядит умным и сведущим тогда, когда умеет объяснить сложное простыми словами. Кто-то может сказать – слушайте, ну вот пусть радостные экстраверты там на сценах и нарезают, а я посижу в уголочке, зачем оно мне надо? Это тоже выбор. Но скилл выступлений – отличный скилл. Он вообще очень помогает в жизни. Меньше теряешься, умеешь быстрее подобрать слова и, когда надо, привлечь внимание. Рост по карьерной лестнице все чаще заставляет презентовать что-то. Новую идею команде или новый продукт тысячной аудитории. Потому я за прокачку этого скилла. Ведь выступления – это не что-то из ряда вон. Это действительно просто скилл и ничего более. Его можно развить так же, как и любые другие навыки. Наверное, не всем, но большинство точно сможет. Главное – пробовать. Потому я призываю вас не бояться выступать. И в заключительной картинке подталкиваю кликером – давайте на сцену! У вас все получится!  Не ломать, а строить)