Многие успешные компании из Китая и России хотят выйти на рынки ЕС, но не знают как начать или совершают одни и те же ошибки. На примере одной китайской компании, которую мы успешно продвинули, поделюсь опытом.  Несколько лет назад к нам обратилась китайская компания - производитель компактных видеокамер (action camera, достойные аналоги GoPro, но в разы дешевле) с просьбой обеспечить выход на рынки ЕС.  На тот момент их опыт продаж в ЕС заключался в разовых мелкооптовых поставках B2B через платформу Alibaba или розничных продажах B2C через Aliexpress. Мы взялись за эту работу и обеспечили за полтора года впечатляющий уровень продаж.  Ниже некоторые полезные выводы: Эстония удобна с точки зрения логистики (особенно для Северной Европы и Германии), отсутствия налога на прибыль, недорогих услугах таможенного хранения и так далее. Ну и мы тут физически находимся. Дорогого и презентабельного не проводили, так как достаточно было изучить таможенную базу импорта в ЕС. Но при этом учесть еще, что китайские цены, указываемые в транспортных документах, могут быть занижены в разы от реальных (с целью экономии Покупателями ввозных пошлин и НДС). Объем рынка видеокамер стал понятен и перспективы их продаж тоже. Был зарегистрирован в ЕС новый “благозвучный” бренд на эстонскую компанию. Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили утверждать что видеокамеры имеют “европейское” происхождение и лишь собираются в Китае (OEM или ODM). Видеокамеры были сертифицированы для использования в ЕС. Собирались сделать в Латвии, но в итоге сертификацию сделали в Китае (там оказалось достаточно профильных лабораторий и недорого). Сначала использовали авиадоставку DHL - быстро (несколько дней),/ но дорого. Позже, когда стал понятен прогноз продаж, стали отгружать морем (поддоны, сборный груз в контейнере) - долго (месяц), но дешево. Видеокамеры поступали в Таллинне на таможенный склад и хранились там. При необходимости, растаможивали требуемый объем товара (и только тогда платили пошлины и НДС) и сразу отправляли в место назначения в ЕС. Опыт показал, что наиболее эффективным каналом продаж стали европейские маркетплейсы с обеспечением доставки (fulfillment services) конечному потребителю (Amazon UK, DE, FR, ES, IT, но не только Amazon). Далее идет поставка на реализацию в сети магазинов. Свой сайт оказался менее эффективным чем ожидалось. Если Северная Европа (и Германия) английский воспринимают хорошо, то Франция (как и Испания и Италия) предпочитают использовать свои языки. Надо учесть это при локализации продукта через маркетплейсы или онлайн сервисы. А при “физической” продаже в магазинах надо обязательно делать перевод на язык страны магазина (вкладываемые инструкции, печать на упаковке или стикеры). Но всё решаемо. Статистика показала, что 5-10% онлайн продаж были возвращены только потому что Покупатель передумал (ну или попользовал, например, на лыжных каникулах или дайвинге, и больше не надо). Законы ЕС это не запрещают. Как правило, эти видеокамеры были в рабочем состоянии и требовали переупаковки (или незначительного ремонта типа замены корпуса). Поэтому необходим ЕС-почтовый адрес для приема товара и минимальные площади для переупаковки и с последующей отправкой новому Покупателю. Например, после аварии самолета из-за возгорания аккумулятора в каком-то электронном изделии, грузовые авиакомпании усложнили требования к перевозке товаров, содержащих аккумуляторные батареи. Были проблемы с приемом к перевозке и у нас. Если склад расположен на территории страны, или продажи в этой стране выше некоторого уровня, то требуется регистрация в налоговых органах этой страны Евросоюза в качестве плательщика НДС (или как у нас его называют VAT). Процедура сложная, в каждой стране разная, но это надо делать. Зато факт наличия номера плательщика НДС повышает уровень продаж В2В в этой стране, так как Покупатель зачитывает НДС при покупке. Многое осталось несказанным (мобильные приложения, ПО, дизайн, экспо, реклама, онлайн поддержка, финансирование, отношения с конкурентами и тд).  Если статья окажется интересной читателям - напишу продолжение.  Всем успехов! И удачи с выходом на внешние рынки!    CEO