Всем привет! Меня зовут Леонтьев Андрей, у меня свой проект в E-commerce c 2011 года, а так же есть компания технологический партнер Озон и Яндекс Маркет (мы вывели более 300 продавцов на маркетпелйсы), поэтому исходя из практического опыта решил написать статью. В ближайшем будущем роль рекламы на маркетплейсах будет расти и далее не получится выйти в топ и удерживаться там без определенного объема рекламы, почему? а) Маркетплейсы через рекламу будут давать шанс новичкам, им выгодно чтобы было большое разнообразие среди продавцов. б) Для маркетплейсов реклама — это отличный способ получения прибыли в которой они сильно нуждаются, так как инвестируют много в инфраструктуру. в) Пример опережающего нас рынка с Amazon показывает об этом, здесь продавцы работают совсем на других рекламных ставках и без рекламы не выводят новые продукты, так как это почти невозможно. В то время как пока на нашем рынке совсем другие ставки. Термин, который используется на Amazon (ACoS) = нашему ДДР. Итого, средняя стоимость продажи с рекламы на этом примере в Ozon в 10 раз меньше чем на Amazon (сравнение ACoS и ДДР) . Средняя цена клика 1 рубль против 1 доллар, разница огромна. Какой вывод? Нужно выжимать из рекламы на нашем рынке максимум, пока она такая дешевая. Целью рекламы для нас является попадание в топ выдачи, а далее получение бесплатного трафика. Как попасть в топ выдачи? Сам Ozon отвечает на этот вопрос и по нашим наблюдениям в Wildberries похожая механика попадания в ТОП на данный момент (возможно веса только другие, например роль количества продаж у Wildberries выше). Соответствие запросу - это по сути SEO карточки товара, важно чтобы в целом ключевые слова нужные были, вес у данного инструмента 12%. Отзывы - 5%, это значит что сами отзывы не сильно влияют на попадание в топ. Однако по нашему опыту данный инструмент очень важен в долгосрочном успехе карточки, чем больше положительных отзывов, тем сложнее будет конкурентам ее победить. Точно отзывы влияют на конверсию в продажу, поэтому на них ставку обязательно нужно делать. Доставка - 3%, здесь имеется в виду FBS или FBO (при условии равной скорости доставки). Популярность по запросу 29% и общая популярность 10% - очень интересные параметры которые в сумму обладают приличным весом. Это то как пользователи реагируют на ваши карточки товара, открывают, добавляют в избранное, в корзину и так далее. Влиять на эти показатели можно качеством заполнения карточки и инфографикой. Этими показателями мы вытягиваем в топ карточку когда запускаем рекламу, например трафареты или продвижение в поиске для Wildberries. Продажи товара - 17%. Чем больше продаем тем выше в выдаче по всем ключевым запросам которые у вас есть за счет SEO. Когда делают самовыкупы, влияют именно на этот показатель. Мы обычно рекламой влияем на этот показатель и он тоже вытягивает карточку выше в выдаче. Мегараспродажа - до 70%. Как видим акции имеют огромный вес. В данном случае под мегараспродажами понимается избранные акции, наиболее мощные, но по нашему опыту и более мелки акции которые идут каждый день, так же отлично влияют на выдачу. Здесь главный вывод - обязательно участвуем в крупных распродажах (11.11, черная пятница, гендерные праздники и др.). Понятно что не всем ассортиментом можно в них зайти, так как маркетплейс просит большую скидку, мы например перед крупными акциями чуть завышаем цены и не участвуем в локальных акциях. Данный высокий вес акции имеют и на Wildberries. Быстрая доставка - до 52,5%. Здесь имеется в виду, что вы должны развозить товары на разные склады маркетплейсов. Если вы на локальные склады развезли, вы автоматически в выдаче сильно растете + у вас повышается конверсия в продажу за счет скорости доставки. Итого, если вы рекламируетесь, стараетесь попасть в ТОП не пользуясь Мегараспродажами и Быстрой доставкой вам это будет крайне затруднительно сделать. Продвижение на Ozon Трафареты - на текущий момент самый действенный способ продвижения для нас. Мы используем оплату за показы и ставим ставку ниже конкурентной. При настройке мы делаем ставку ниже рекомендованной, но дневной бюджет завышаем (по наблюдениям так Озон нас больше показывает, хотя и ставка низкая). При этом важно мониторить результаты и отключать не действующие рекламные компании. При выходе в топ выдачи часто отключаем данный инструмент. Продвижение в поиске - раньше был очень удобный инструмент дававший результат, сейчас он становится хуже для продавца, так как он простой и его использую очень многие. Суть в том, что вы ставите процентную ставку, озон вас поднимает в выдаче (например вы были на 10-й странице, а станете на 9-й) и если заказ приходит по этой рекламе, с вас списывают процент, если заказов не было, списаний не будет. Акции - обязательный инструмент для ускорения продаж, для того чтобы выйти в топ, а так же в нем оставаться. Пользоваться важно ими выборочно, там где позволяет ваша маржинальность. Перед большими акциями мы в локальных акциях не участвуем, чтобы средняя цена продажи была высокая и нас попросили для вступления не сильно скинуть цену. Иногда используем автоматическое попадание в акцию, когда нет больших распродаж (в них заходим вручную). Отзывы за баллы - мы считаем что количество отзывов у товара это один из основных конкурентных преимуществ в будущем, поэтому данный инструмент важен. Здесь вы можете за фиксированное вознаграждение мотивировать покупателей оставить отзыв о вашем товаре. Проблема тут в том, что инструмент постоянно дорожает и мы его включаем в начале продаж, постоянно не используем. Заявка на скидку - покупатели могут запрашивать скидки, а вы как продавец можете давать их или нет, причем в автоматическом режиме. Инструмент нужно тестировать на разные ниши, мы предлагаем небольшую скидку и конверсия в покупку при этом не сильно возрастает, а давать большую скидку нам не целесообразно. Бонусы продавца - выдаете бонусы, которые покупатель может потратить только в вашем магазине. Инструмент хорошо работает на товары постоянного спроса. Рассрочка - при подключении данного инструмента, покупатель получает рассрочку на товар, а продавец сразу сумму за продажу, с дополнительным вычетом в 11.11 % (на текущий момент, цифра может сильно меняться). Как правило, рассрочку имеет смысл делать на дорогие товары, при этом 11.11% это большой процент, поэтому мы данный инструмент совсем не используем. Ozon Live - продажи с онлайн эфиров является очень перспективной темой, которая идеально работает в Китайском e-commerce. В России и на Amazon очень хотят повторить данный опыт, но пока плохо получается. До этого запускались Ozon Моменты и никакого эффекта от инструмента не было. Мы заданным инструментом наблюдаем и как он будет работать эффективнее, начнем активно использовать. Продвижение в поиске - на текущий момент самый действенный инструмент, оплата за показы. Тут важно знать следующее, Wildberries дает неверные ставки, поэтому если вы используете этот инструмент важно использовать автобиддеры (дополнительные сервисы). На рынке таких сервисов достаточно много, как платных, так и бесплатных (чтобы разово узнать конкурентную ставку), мы же просто выбрали один из сервисов и используем совместно со своими франчайзи. Автоматизация работы с ключевыми словами. При использовании данного инструмента многие не учитывают следующее: а) Реклама в первую очередь показывается в приоритетной категории (через автобиддеры вы можете посмотреть в приоритетной категории ваш товар или нет). б) У вас должна быть высокая скорость доставки до клиента, как правило, это значит что вы должны торговать с FBO. Есть однако товары, которые целесообразно торговать только по FBS, по таким товарам мы делаем отгрузки в день 2 раза (чтобы максимально ускорять доставку и чтобы реклама на наши товары работала). Акции (Календарь акций) - очень действующий инструмент, как и у других маркетплейсов дает огромный трафик, так же при участии в некоторых акциях Wildberries снижает свою комиссию для продавца и это делает инструмент еще более важным. СПП - скидка постоянного покупателя, данную механику сейчас копирует Ozon, но у Wildberries это активно используется давно. Очень важно следить за этим параметром при продвижении своих товаров. Если вам по какой-то причине вам повышают СПП, ваши продажи сразу вырастают, так как Wildberries за свой счет по сути делает скидки на ваши товары. Wildberries может мотивировать продавца на те или иные действия повышая СПП, например если он работает с конкретного склада, начал участвовать в определенной акции и др. Буст продаж - на текущий момент основной инструмент продвижения на который делает ставку Яндекс Маркет. По механике он похож на продвижение в поиске от Ozon, вы ставите процентную ставку которую готовы оплатить за заказ и ваш товар начинает активнее показывать в поиске. По нашим наблюдениям на товар при этом запускается Яндекс Директ и он появляется в РСЯ. Инструмент обязательно рекомендуется к использованию. Акции - как и в любом маркетплейсе это точно работающий инструмент. Яндекс Маркет выделяет такие товары специальным образом и дает гораздо больше трафика, поэтому инструмент обязательный для использования. Программа лояльности - по сути это общая бонусная программа Яндекс Плюс и тут вы можете управляемо делиться кэшбэком с покупателем. Влияние на продажи мы не смогли отследить, но данную вещь нужно использовать, чтобы попасть в Яндекс клуб (он позволяет чуть выгоднее тарифы получить от маркетплейса). Витрина магазина - оформление внешнего вида магазина, по нашим наблюдениям этот инструмент не очень хорошо работает на любом маркетплейсе (так как покупатели нечасто заходят на страницы магазина), поэтому настраивать его можно в последнюю очередь. Настройки внешней рекламы - здесь Яндекс Маркет раньше всех скопировал механику Amazon, когда если вы ведете трафик на маркетплейс сами, не платите комиссию за продажу. В этом инструменте так же Яндекс подталкивает использовать Директ. Мы этот инструмент используем только когда хотим воспользоваться более дешевой логистикой Яндекса для отправки товара покупателю который вышел на нас через сайт или Авито. Товары на Яндекс Картах - из названия понятно действие инструмента, по нашему опыту инструмент работает слабо. Полки - пока инструмент находится в стадии тестирований, мы аккуратно его начинаем пробовать. Есть ощущение что это будет перспективный и действенный инструмент, на подобии Трафаретов у Ozon и продвижения в поиске у Wildberries. Кабинет Бренда - дает некоторые дополнительные преимущества над обычным кабинетом. Можно настраивать отзывы за баллы, как у Ozon (минимальная ставка 50р). Так же в кабинете достаточно интересная статистика по продажам подключенных брендов. На текущий момент для полноценного подключения этого инструмента нужно предоставить документы на бренд. Клуб Маркета - если в него попадает продавец, то он дает (из полезного): - ежедневные выплаты за 1%. - буст продаж на 10% дешевле. - выделенная техническая поддержка. Мы не в данном клубе, это осознанное решение. Для нас неудобно выполнять пункт Конкурентность цен, так как основную ставку сейчас делаем на Ozon и Wildberries.  Руководитель ИТ отдела в Leomik.market