Comunicare a Comisiei - Orientări privind un proces de bună execuție pentru vânzările de credite neperformante pe piețele secundare

(2022/C 405/01)

Cuprins

GLOSAR ȘI DEFINIȚII 3

REZUMAT 7

INTRODUCERE 11

1. Structurarea tranzacției: Selectarea portofoliului 12

1.1. Activități principale 12

1.2. Evaluarea restricțiilor juridice/fiscale/privind protecția consumatorilor 13

1.3. Obiectivele procesului de selectare a portofoliului 14

1.4. Aspecte tehnice ale procesului de selectare a portofoliului 16

1.5. Reflectarea asupra utilizării necesare a resurselor interne și asupra posibilei necesități suplimentare de sprijin extern 17

1.6. Aspecte organizaționale 17

2. Etapa de pregătire 18

2.1. Activități principale 18

2.2. Numărul de etape ale procedurii și calendarul 18

2.3. Elaborarea documentelor principale 19

2.4. Pregătirea fișierelor cu informații privind creditele și extragerea documentației 19

2.5. Decizie privind crearea VDR 20

2.6. Pregătirea contractului de vânzare-cumpărare de credite 21

3. Etapa de precomercializare 22

3.1. Activități principale 22

3.2. Sondarea pieței 22

3.3. Definirea celei mai bune strategii de marketing 23

3.4. Pregătirea procesului și a materialelor de marketing pentru etapa ofertei neobligatorii și pentru etapa ofertei obligatorii 25

4. Etapa ofertei fără caracter obligatoriu (etapa 1) 27

4.1. Activități principale 27

4.2. Lansarea procedurii de ofertare și distribuirea pachetului de informații 28

4.3. Efectuarea de către ofertanți a procesului inițial de diligență 29

4.4. Depunerea ofertelor fără caracter obligatoriu de către ofertanți și selectarea ofertanților de pe lista scurtă care urmează să acceadă în a doua rundă 29

5. Etapa ofertei obligatorii (etapa 2) 29

5.1. Activități principale 29

5.2. Livrabilele vânzătorului 30

5.3. Cele mai bune practici 30

6. Semnarea tranzacției și încheierea 34

6.1. Activități principale 34

6.2. Principalele considerente privind riscurile 35

6.3. Considerente privind LSPA 36

6.4. Alte considerente 36

6.5. Alocarea prețului 36

7. După încheiere 37

7.1. Activități principale 37

7.2. Procesul de migrare 37

7.3. Responsabilitățile vânzătorului 38

7.4. Activități post-vânzare 38

ANEXE

GLOSAR ȘI DEFINIȚII

Procedură într-o etapă O procedură de vânzare a creditelor neperformante care prevede doar o etapă de ofertă obligatorie (etapa 2). Procedură în două etape O procedură de vânzare a creditelor neperformante care prevede atât o etapă de ofertă fără caracter obligatoriu (etapa 1), cât și o etapă de ofertă obligatorie (etapa 2). CSB Spălarea banilor este un tip de infracțiune economică. Aceasta presupune obținerea de sume din activități infracționale („bani murdari”) și disimularea originii acestora, astfel încât să pară că provin dintr-o sursă legitimă. Combaterea spălării banilor (CSB) se referă la activitățile desfășurate de instituțiile financiare pentru a asigura conformitatea cu cerințele legale de monitorizare activă și de raportare a activităților suspecte. Raport de analiză După ce primește ofertele fără caracter obligatoriu de la investitorii din etapa 1, vânzătorul le va compara și le va analiza, ceea ce va avea ca rezultat un raport de analiză a ofertelor fără caracter obligatoriu. Acest raport îi permite vânzătorului să selecteze ofertanții relevanți, care pot trece apoi în etapa 2. După ce primește ofertele obligatorii de la investitorii din etapa 2, vânzătorul le va compara și le va analiza din nou, ceea ce va avea ca rezultat un raport de analiză al ofertelor obligatorii. Tipuri de licitație Vânzătorul poate alege un tip de licitație pentru vânzarea de credite neperformante preconizată. O listă a tipurilor de licitații utilizate în mod obișnuit este anexată ca anexa 4 la prezentele orientări. Raportul AUP Raportul privind procedurile convenite (agreed-upon procedures – AUP) face parte din procesul de diligență al vânzătorului, care ar trebui să fie asigurat investitorilor. Angajamentele AUP implică faptul că un practician efectuează anumite proceduri care au fost convenite de către practician, de către vânzător și de către orice părți terțe corespunzătoare. Pe baza constatărilor factuale ale acestor eforturi aferente procesului de diligență, practicianul elaborează un raport AUP, care este transmis părților care au convenit asupra procedurilor. BO Oferta obligatorie (binding offer – BO) care trebuie prezentată de investitorii din etapa 2. Data BO Termenul stabilit de vânzător pentru primirea unei BO de la investitorii din etapa 2. Orientările privind BO Orientări scrise furnizate de vânzător investitorilor din etapa 2, care detaliază forma și conținutul BO. Licitație generală O licitație generală este o procedură tipică în 2 etape, în cadrul căreia există o listă amplă de investitori care sunt invitați să prezinte o ofertă fără caracter obligatoriu (non-binding offer – NBO) indicativă. În urma acestei prime etape de licitație, se desfășoară un proces de diligență, cu o listă restrânsă de investitori, care sunt invitați să prezinte o BO finală. În urma acestei a doua etape de licitație, se selectează un singur ofertant preferat, cu care vânzătorul începe negocierea LSPA și, eventual, a acordurilor de tranzacție suplimentare. Orientările reprezintă o procedură de licitație generală. Încheiere Data la care tranzacția privind creditele neperformante este încheiată din punct de vedere legal și, în mod obișnuit, data la care este plătit prețul de achiziție și dreptul de proprietate asupra creditelor neperformante este transferat cumpărătorului. Dată limită În mod obișnuit, vânzătorul stabilește și comunică investitorilor din etapa 2 o dată limită de la care încasările aferente creditelor neperformante sunt datorate cumpărătorului. Credite neperformante defectuoase Creditele neperformante care fie nu îndeplinesc toate criteriile de eligibilitate, fie îndeplinesc cel puțin un criteriu de excludere. Calificativul privind condițiile de acces la informații Vânzătorul poate aplica condiții legate de prezentarea informațiilor pentru anumite declarații și garanții, cum ar fi, de exemplu: „Vânzătorul garantează că toate garanțiile sunt ipoteci de rangul 1, cu excepția cazului în care vânzătorul prezintă informații în mod corespunzător (într-o formă care poate fi dovedită de vânzător) cumpărătorului până la [data ultimei prezentări de informații].” Procesul de diligență și documentația privind procesul de diligență În cursul unui proces de diligență, vânzătorul oferă, în mod obișnuit, într-un mod conform cu dispozițiile legale, acces fizic sau virtual la documentația relevantă privind procesul de diligență, pe baza căreia experții juridici și operaționali ai investitorilor din etapa 2 pot analiza și verifica disponibilitatea și calitatea documentelor, pot valida ipotezele formulate în stabilirea prețurilor și pot evalua cerințele privind declarațiile și garanțiile pentru LSPA. Criterii de excludere sau criterii de eligibilitate Criteriile de eligibilitate sunt criterii convenite în LSPA, toate acestea trebuind să fie îndeplinite de fiecare credit neperformant vândut. Criteriile de excludere sunt criterii convenite în LSPA pe care niciunul dintre creditele neperformante vândute nu le îndeplinește (nu ar trebui să le îndeplinească). Prestatori externi de servicii Prestatorii externi de servicii sunt prestatori de servicii care oferă sprijin general unui vânzător pentru o procedură de vânzare de credite neperformante, inclusiv consultanți financiari, consilieri tehnici, platforme de tranzacționare și furnizori de VDR. Mai multe informații privind categoriile specifice de prestatori externi de servicii se regăsesc în anexa 3. Memorandum de informare Memorandumul de informare oferă o prezentare succintă a principalelor caracteristici ale creditelor neperformante care urmează să fie vândute. Adnotarea LSPA de către investitor Adnotarea proiectului de contract de vânzare-cumpărare de credite (LSPA) furnizată de un investitor din etapa 2 în etapa 2, livrată în mod obișnuit la data BO. Cunoașterea clientelei (KYC) Standardele privind cunoașterea clientelei sau cunoașterea clienților (know your customer – KYC) sunt utilizate în sectorul serviciilor financiare, stipulând cerințe de verificare a identității, a adecvării și a riscurilor pe care le implică menținerea unei relații de afaceri. Procedurile se încadrează în domeniul de aplicare mai amplu al politicii de combatere a spălării banilor (CSB). Fișier cu informații privind creditele Fișierul cu informații privind creditele reprezintă un fișier electronic sau un set de fișiere care surprind datele privind produsele de creditare din sistemele unei firme financiare. Acesta poate fi considerat un instantaneu unic al unui subset de informații privind portofoliul de credite al unui vânzător. Acestea includ informațiile furnizate de vânzător în cursul etapei 2 investitorilor din etapa 2. LSPA Contractul de vânzare-cumpărare de credite (loan sale and purchase agreement – LSPA), denumit uneori și contract de vânzare-cumpărare sau contract de vânzare a datoriilor. În orientări se va utiliza abrevierea LSPA. Listă de termene și condiții privind LSPA O listă de termene și condiții de maximum 2-4 pagini, care include condiții importante ale LSPA (de exemplu structura preconizată a tranzacțiilor, declarațiile și garanțiile vânzătorului, regimul de răspundere), cu privire la care vânzătorul dorește să obțină feedback din partea investitorilor la începutul procedurii, de exemplu în etapa 1. Ședință de management Reuniune (reuniuni) oferită (oferite) de vânzător investitorilor din etapa 2, în care investitorii din etapa 2 vor primi informații de context privind creditele neperformante care urmează să fie vândute și explicații privind activitățile de restructurare sau pre-procesare și în care investitorii din etapa 2 pot adresa întrebări angajaților vânzătorului care au cunoștințe aprofundate despre creditele neperformante care urmează să fie vândute, precum și despre acțiunile prealabile de restructurare. Vânzare negociată Vânzarea negociată este o procedură bilaterală care implică un singur investitor potențial. Din cauza lipsei concurenței, principalele etape (cu comunicarea documentației relevante) și rezultatul procesului de marketing variază în mod semnificativ față de licitația generală. NBO Oferta fără caracter obligatoriu, și anume o ofertă indicativă depusă de un investitor din etapa 1, și anume o ofertă care nu este obligatorie din punct de vedere juridic pentru ofertant. Data NBO Termenul stabilit de vânzător pentru primirea unei NBO de la investitorii din etapa 1. Acorduri de confidențialitate (non-disclosure agreements – NDA) Un acord de confidențialitate este un acord de confidențialitate semnat de vânzător și de investitorii interesați. În NDA sunt stabilite condițiile în care vânzătorul este dispus să comunice informații confidențiale. Investitorii trebuie să semneze acordul înainte de a obține acces la datele relevante și înainte de a iniția procesul de diligență. Credite neperformante Un credit bancar este considerat neperformant atunci când există indicii că este puțin probabil ca debitorul să ramburseze creditul [subcategoria „improbabil să plătească” (unlikely to pay – UTP)] sau dacă trec mai mult de 90 de zile fără ca debitorul să plătească tranșele sau dobânda convenite. Etapa 1 = Etapa ofertei fără caracter obligatoriu Etapa la sfârșitul căreia vânzătorul preconizează că va primi NBO de la toți investitorii din etapa 1. Investitor din etapa 1 Un investitor care a fost admis de vânzător să participe la etapa 1 a unei proceduri de vânzare de credite neperformante. Etapa 2 = Etapa ofertei obligatorii Etapa la sfârșitul căreia vânzătorul preconizează că va primi BO de la toți investitorii din etapa 2. Investitor din etapa 2 Un investitor care a fost admis de vânzător să participe la etapa 2 a unei proceduri de vânzare de credite neperformante. Date și documente din etapa 2 Date și documente elaborate în cursul etapei de pregătire de către vânzător pentru a fi furnizate investitorilor din etapa 2 la începutul etapei 2. În afară de datele pentru fiecare credit în parte în ceea ce privește toate creditele neperformante, datele și documentele din etapa 2 conțin, în mod obișnuit, documentația privind procesul de diligență care urmează să fie analizată de investitorii din etapa 2. Datele și documentele din etapa 2 ar trebui să conțină, de asemenea, orice costuri sau comisioane pe care, potrivit intenției vânzătorului, urmează să le suporte cumpărătorul. Ofertant preferat Investitorul care a prezentat, în opinia vânzătorului, cea mai bună BO. În mod ideal și în majoritatea cazurilor, ofertantul preferat este același cu cumpărătorul. Scrisoare de procedură O scrisoare de procedură este un document care prezintă etapele procedurii de vânzare și termenele care trebuie respectate de către toți actorii implicați. Cumpărător Investitorul cu care vânzătorul încheie un LSPA. Proces de întrebări și răspunsuri Un proces care se desfășoară de obicei în etapa 2, prin care investitorii din etapa 2 pot adresa întrebări la care vânzătorul trebuie să răspundă. Declarații și garanții Declarații și garanții oferite într-un LSPA, iar declarațiile și garanțiile vânzătorului pot include declarații și garanții în ceea ce privește creditele neperformante, garanțiile subiacente, preprocesarea etc. Data de tranziție a administrării Data la care cumpărătorul sau un administrator de credite care acționează în numele cumpărătorului preia administrarea creditelor neperformante achiziționate. De obicei, data de tranziție a administrării este aceeași cu încheierea, dar poate fi, de asemenea, ulterioară încheierii, în cazul în care vânzătorul și cumpărătorul convin astfel. Semnare Semnarea LSPA final negociat între vânzător și cumpărător și semnat de vânzător și cumpărător. În funcție de complexitatea tranzacției, semnarea poate preceda încheierea sau poate avea loc în același timp cu aceasta. Licitație specifică O licitație specifică este o procedură competitivă similară licitației generale, dar implică o listă mai scurtă de investitori potențiali (aproximativ 2-8). Această opțiune permite, de regulă, vânzătorului să aibă un control mai bun asupra procedurii, beneficiind totodată de un mediu totuși competitiv. De obicei, este o procedură în 2 etape, deși, în circumstanțe specifice și în special în situații presante din punct de vedere al timpului, prima etapă poate fi omisă. Anunț de vânzare preliminar Un anunț de vânzare preliminar este un document de marketing anonim care conține principalele informații generale privind tranzacțiile și date de sinteză privind creditele neperformante care urmează să fie cedate. Aceasta sintetizează elementele principalele ale oportunității de investiții. Platforme de tranzacționare Platformele de tranzacționare sunt piețe online care fac legătura între cumpărătorii și vânzătorii de credite neperformante și contribuie la organizarea procedurii de vânzare. Acestea facilitează tranzacțiile cu credite neperformante oferind acces investitorilor și sprijin tehnologic (inclusiv o VDR). Platformele de tranzacționare se oferă să desfășoare licitații online de credite neperformante, iar vânzătorul poate alege tipul de licitație dorit. Procesul de diligență a vânzătorului O analiză efectuată de vânzător, al cărei rezultat este comunicat investitorilor. Un proces de diligență al vânzătorului poate cuprinde, de exemplu: reevaluarea bunurilor imobile, verificări ale consecvenței fișierelor cu informații privind creditele, analiza documentației juridice VDR Cameră de date virtuală (virtual data room – VDR), care poate fi utilizată de vânzător pentru a furniza informații, date și documente tuturor investitorilor în etapa 2 (și în etapa 1, cu excepția cazului în care vânzătorul instituie VDR numai pentru etapa 2). Furnizor de VDR O întreprindere (tehnologică) care oferă crearea și organizarea unei VDR pentru o vânzare de credite neperformante.

REZUMAT

Astfel cum a anunțat în planul său de acțiune din 16 decembrie 2020, Comisia, în strânsă cooperare cu membrii și observatorii grupului consultativ privind creditele neperformante al Comisiei, a elaborat orientări privind un proces de bună execuție pentru vânzările de credite neperformante pe piețele secundare. Obiectivul prezentelor orientări este de a încuraja bunele proceduri de vânzare și cumpărare pentru tranzacțiile cu credite neperformante pe piețele secundare ale UE și, în special, de a ajuta vânzătorii și cumpărătorii care ar putea avea mai puțină experiență în tranzacțiile de pe piețele secundare.

Documentul se bazează pe cele mai bune practici și descrie succesiunea principalelor activități care trebuie efectuate în cadrul pregătirii procedurii competitive de tranzacționare. Orientările prezintă unele practici și condiții considerate necesare pentru obținerea unui rezultat pozitiv. Deși participanții pe piață nu sunt obligați să respecte orientările, acestea oferă vânzătorilor și cumpărătorilor de credite neperformante o procedură clară și structurată care ar trebui să le permită să obțină un rezultat pozitiv.

Structura principală a documentului urmează un raționament cronologic. Fiecare capitol principal se axează pe una dintre etapele specifice care ar trebui urmate pe parcursul unei proceduri de vânzare. În mod implicit, o tranzacție standard pe piață este definită în prezentul document drept o procedură de licitație generală care cuprinde mai multe faze cu două etape principale: o etapă a ofertei fără caracter obligatoriu (etapa 1) și o etapă a ofertei obligatorii (etapa 2).

Tabelul de mai jos prezintă un rezumat stilizat al documentului, care acoperă toate etapele procedurii de tranzacționare. Acesta evidențiază principalele activități și principalele livrabile pentru fiecare etapă. Mai multe informații cu privire la fiecare dintre aceste elemente se regăsesc în capitolele relevante din corpul principal al orientărilor.

Etapa Activități principale Livrabile principale — Evaluarea posibilelor restricții juridice/fiscale/privind protecția consumatorilor — Analizarea sistemului informatic existent pentru a permite optimizarea procesului de selecție — Definirea perimetrului tranzacției/selectarea portofoliului de vânzare — Decizie cu privire la utilizarea prestatorilor externi de servicii și/sau a altor consilieri externi — Stabilirea celei mai eficiente și eficace structuri organizaționale pentru desfășurarea procedurii (dacă este cazul, cu sprijinul prestatorilor externi de servicii) — Alte considerente privind administrarea, modelarea portofoliului și stabilirea „prețului de rezervă” — Posibile modificări ale sistemului informatic — Selectarea portofoliului pentru vânzare — Stabilirea structurii organizatorice pentru gestionarea procedurii de tranzacționare — Contracte cu prestatori externi de servicii (dacă este relevant/necesar) — Definirea numărului de etape ale procedurii (și anume, procedură în 2 etape cu NBO și BO sau procedură într-o etapă, direct cu BO) — Stabilirea calendarului – inclusiv etapele interne și abordarea pieței (luând în considerare implicarea consilierilor juridici și a consultanților) — Elaborarea principalelor documente de marketing (în principal anunțul de vânzare preliminar și memorandumul de informare). Poate fi necesară o prezentare a conducerii în timpul procesului de diligență în etapa BO. Elaborarea principalelor documente ale procedurii [în principal NDA cu investitorii, scrisoarea de procedură (dacă este necesară separat pentru etapa 1 și etapa 2), Orientările privind BO și, dacă este cazul, Orientările privind NBO] — Elaborarea fișierelor cu informații privind creditele și extragerea documentației — Crearea VDR (1) (inclusiv a unui opis detaliat al VDR), cu excepția cazului în care analiza cost-beneficiu ar descuraja utilizarea VDR, în special pentru portofoliile mici — Elaborarea LSPA — VDR pentru investitori (VDR etapa 1 pregătită pentru deschidere, VDR etapa 2 în pregătire) — Anunț de vânzare preliminar — Memorandum de informare — Proiect timpuriu al prezentării conducerii — Proiect timpuriu al scrisorii de procedură — Proiect timpuriu al LSPA — Fișier cu informații privind creditele — Proiect de NDA — Norme VDR (pentru etapele 1 și 2) — Sondarea pieței — Definirea celei mai bune strategii de marketing — Negocierea NDA-urilor — Elaborarea listei de termene și condiții privind LSPA — Continuarea pregătirii procedurii și a materialelor de marketing (de exemplu prezentarea investitorilor) pentru etapa 1 și etapa 2 — Scrisoare de procedură — Inventarul materialelor pentru procesul de diligență — Lista de termene și condiții privind LSPA — NDA-uri semnate — Lista lungă a investitorilor — Opțional: Manifestarea interesului — Gestionarea VDR pentru investitorii din etapa 1 (inclusiv deschiderea, gestionarea utilizatorilor și a accesului, raportarea VDR etc.) — Pregătirea (continuă) a datelor și documentelor din etapa 2, precum și a VDR pentru investitori, dacă este cazul — Prezentarea procedurii și a materialelor de marketing pentru etapa 1 — Prezentarea fișierelor cu informații (semnificative) investitorilor (prin intermediul VDR) — Gestionarea unui proces (limitat) de întrebări și răspunsuri, dacă este cazul, din cauza complexității perimetrului și/sau a numărului de ofertanți — Analiza NBO-urilor care au fost prezentate și observații cu privire la listele de termene și condiții privind LSPA, dacă este cazul — Selectarea unei liste scurte de ofertanți care să fie admiși în etapa ofertei obligatorii — Selectarea unui tip de licitație și pregătirea licitației — Finalizarea portofoliului de credite neperformante, cu posibilitatea de a exclude din portofoliu anumite credite neperformante neeligibile (i) în cazul în care acestea nu (mai) corespund criteriilor de selecție inițiale sau (ii) pe baza unei cereri rezonabile din partea investitorilor. — VDR pentru investitori (VDR etapa 2 gata de deschidere) sau alte mijloace de comunicare a datelor către investitori — Fișier cu informații privind creditele (set complet) — Opțional: Pregătirea a materialelor aferente procesului de diligență a vânzătorului (raportul AUP, procesul de diligență juridică etc.) — Raportarea VDR (de exemplu privind activitatea ofertantului și domeniile de interes) — Răspunsuri la întrebări pe baza procesului de întrebări și răspunsuri, dacă este cazul — Raport de analiză privind NBO-urile și lista scurtă a ofertanților — Opțional (dacă nu este inclus în scrisoarea de procedură): Proiect de orientări privind procesul de întrebări și răspunsuri (pentru etapa 2) — Furnizarea datelor și documentelor din etapa 2 investitorilor din etapa 2 — Gestionarea procesului de întrebări și răspunsuri — Opțional: Organizarea ședinței (ședințelor) de management și sintetizarea/furnizarea rezultatelor tuturor investitorilor din etapa 2 — Organizarea licitației — Analiza scrisorilor BO transmise și a adnotărilor LSPA de către investitori — Selectarea ofertantului preferat/cumpărătorului — Opțional: Procesul de cunoaștere a clientelei — Finalizarea portofoliului de credite neperformante, cu posibilitatea de a exclude din portofoliu anumite credite neperformante neeligibile (i) în cazul în care acestea nu (mai) corespund criteriilor de selecție inițiale sau (ii) pe baza unei cereri rezonabile din partea investitorilor — Furnizarea de informații privind procedura investitorilor din etapa 2 — Furnizarea proiectului de LSPA investitorilor din etapa 2 — Furnizarea orientărilor privind BO investitorilor din etapa 2 — Prezentare finală a conducerii — Informații noi sau actualizate (inclusiv orice costuri legate de creditele neperformante sau de tranzacție pe care vânzătorul dorește să și le asume cumpărătorul) care urmează să fie furnizate investitorilor prin intermediul VDR și al procesului de întrebări și răspunsuri — Opțional: Rapoartele privind procesul de diligență a vânzătorului care urmează să fie furnizate investitorilor din etapa 2 — Opțional și dacă este cazul: Raportare VDR (de exemplu privind activitatea ofertantului și domeniile de interes) — Raportul de analiză a BO și selectarea ofertantului preferat — Gestionarea unei ieșiri fără probleme din portofoliu după finalizarea vânzării de credite neperformante, printre altele prin definirea activităților post-vânzare ale vânzătorului și cumpărătorului — Semnarea LSPA și, dacă este cazul, a altor documente referitoare la tranzacție — Închiderea financiară — Finalizarea pregătirii transferului de date și documente — Negocierea și acordul asupra tranziției administrării creditelor neperformante de la administratorul în exercițiu la cumpărător sau la administratorul acestuia — Contabilitatea tranzacției — La închidere: Procesul de migrare: transferul creditelor neperformante și al informațiilor și documentelor relevante către cumpărător pentru a asigura o integrare fără probleme. — Arhivele VDR — LSPA final — Îndeplinirea și punerea în aplicare a obligațiilor ulterioare încheierii în conformitate cu LSPA. — Cooperarea dintre vânzător și cumpărător, astfel cum se prevede în LSPA și, dacă este cazul, în mod ad-hoc, în cazul în care apar probleme sau devin necesare acțiuni neprevăzute.

INTRODUCERE

Pandemia de COVID-19 a condus la o încetinire puternică a creșterii economice în UE și în întreaga lume. În pofida amplelor scheme de sprijin puse în aplicare de guverne, băncile sunt expuse față de întreprinderile și persoanele fizice care au devenit mai vulnerabile din punct de vedere financiar, în special întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri). Abordarea, cât mai curând posibil, a unei noi acumulări de credite neperformante în bilanțurile băncilor reprezintă principala lecție învățată din ultima criză economică. În acest context, sunt necesare măsuri structurale suplimentare pentru a preveni acumularea de credite neperformante în bilanțurile băncilor ca urmare a pandemiei actuale și a efectelor conexe.

Pentru a oferi băncilor un instrument suplimentar pentru a face față provocărilor legate de riscul de credit din cauza pandemiei de COVID-19, Comisia a prezentat acțiuni specifice de îmbunătățire a piețelor secundare pentru creditele neperformante în planul său de acțiune din decembrie 2020 intitulat „Abordarea problemei creditelor neperformante în urma pandemiei de COVID-19”. Dezvoltarea în continuare a piețelor secundare pentru datoriile neperformante este unul dintre principalele domenii de politică în acest sens. O piață secundară activă și lichidă pentru activele neperformante la nivelul UE ar permite mai bine băncilor să își reducă creditele neperformante prin vânzarea acestora unor investitori terți. Dacă băncile sunt mai în măsură să elimine activele neperformante din bilanțul lor prin intermediul piețelor secundare, acest lucru le-ar ajuta să se concentreze asupra activităților lor de creditare, ar elibera spațiu în bilanțurile lor pentru noi credite și, prin urmare, le-ar permite să finanțeze redresarea economică (2). Ar trebui încurajată facilitarea intrării pe piață și a participării la aceasta, în special pentru vânzătorii și cumpărătorii mai mici care ar putea fi esențiali pentru rezoluția creditelor neperformante la nivel local.

Pe măsură ce repercusiunile economice ale pandemiei de COVID-19 și-au făcut simțită prezența, activitatea de tranzacționare a creditelor neperformante a scăzut semnificativ inițial, dar s-a intensificat din nou în ultima perioadă. Atunci când măsurile naționale de sprijin vor fi eliminate treptat, este probabil să crească numărul cazurilor de insolvență, iar bilanțurile băncilor pot fi afectate de această presiune. Băncile trebuie să fie pregătite să identifice din timp dificultățile debitorilor, să colaboreze proactiv cu debitorii lor în timp util și să ia în considerare o restructurare adecvată atunci când este necesar (3). În cazul în care o vânzare de (portofolii de) credite neperformante către investitori terți este considerată o abordare adecvată, băncile ar trebui să fie pregătite să desfășoare o procedură eficientă și eficace de tranzacționare, care să conducă la cel mai bun rezultat posibil. Acest lucru ar conduce la un preț mai bun pentru creditele neperformante, vândute unui cumpărător de renume, care să asigure respectarea legislației, inclusiv protecția consumatorilor.

În acest scop, Comisia a anunțat în planul său de acțiune că va elabora orientări pentru vânzătorii de credite neperformante, în cooperare cu Autoritatea Bancară Europeană (ABE) și cu părțile interesate relevante. Prin urmare, Comisia publică Orientările privind un proces de bună execuție pentru vânzările de credite neperformante pe piețele secundare. Obiectivul prezentelor orientări este de a încuraja bunele proceduri de vânzare și cumpărare pentru tranzacțiile cu credite neperformante pe piețele secundare ale UE și, în special, de a ajuta vânzătorii și cumpărătorii care ar putea avea mai puțină experiență în tranzacțiile de pe piețele secundare. Orientările ar putea genera o serie de beneficii pentru piețele secundare ale UE, permițând o mai mare standardizare a proceselor, sporind eficiența și transparența calendarului tranzacțiilor și îmbunătățind practicile de piață din statele membre, în special acolo unde piețele secundare sunt mai puțin dezvoltate.

Prezentul document sintetizează cele mai bune practici urmând succesiunea principalelor activități care urmează să fie efectuate în cadrul pregătirii procedurii competitive de tranzacționare. În toate etapele, orientările oferă sugestii clare cu privire la ceea ce ar constitui o abordare eficientă și eficace. Documentul ilustrează în detaliu principalul proces și materialele care sunt furnizate investitorilor externi în tranzacțiile standard de pe piață. Având în vedere importanța semnificativă a comunicării de date și informații relevante, orientările includ sugestii specifice privind domeniul de aplicare al prezentării de informații în etapele respective.

Orientările prezintă unele practici și condiții considerate necesare pentru obținerea unui rezultat pozitiv. Băncile (în calitate de vânzători de credite neperformante) sunt principalul public-țintă, în special instituțiile mai mici care au mai puțină experiență în ceea ce privește descărcarea creditelor neperformante pe piețele secundare. Totuși, orientările reflectă, de asemenea, perspectiva băncilor mai mari, întrucât prezentul document ar putea deveni un standard al practicii de piață pentru toți vânzătorii de credite neperformante. Orientările ar putea constitui un document de referință și pentru alte instituții care desfășoară vânzări de credite neperformante, din afara sectorului bancar.

Participanții la piață nu sunt obligați să respecte orientările. Acestea sunt mai degrabă menite să sprijine vânzătorii și cumpărătorii de credite neperformante, aceștia putând să urmărească o descriere clară și structurată a procesului, care să permită obținerea unui rezultat pozitiv. În special, orientările includ indicații cu privire la măsurile specifice pe care vânzătorul și cumpărătorul le-ar putea lua pentru a îmbunătăți eficiența și eficacitatea procesului. Orientările indică, de asemenea, anumite etape care sunt mai importante pentru un tip dat de tranzacție (și, în anumite cazuri, pentru tranzacții de o dimensiune dată) și/sau pentru o clasă dată de active.

În ceea ce privește tipurile de tranzacții, orientările vizează vânzările directe de portofolii de credite neperformante (mari) și fac trimitere la tranzacții (mari) cu referință unică („single-name transactions”) (4). Sunt luate în considerare atât creditele negarantate, cât și creditele garantate, inclusiv următoarele categorii de credite neperformante:

— Credite pentru bunuri imobile locative garantate: necesită numeroase verificări și este esențială o documentație adecvată.

— Credite pentru bunuri imobile comerciale garantate: natură foarte eterogenă, cu caracteristici diferite în funcție de amplasament, dimensiune, industrie, utilizare etc.

— Expuneri ale întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri): este necesar să se pună un accent puternic pe evaluarea garanțiilor reale, pe analiza fluxului de trezorerie și pe utilizarea metodelor statistice și a eșantionării.

— Credite de consum negarantate: portofoliile sunt, de regulă, alcătuite din expuneri mici.

— Credite negarantate acordate întreprinderilor: implică un proces de diligență mai dificil.

— Leasing: prezintă caracteristici și o specializare deosebite (5).

Cele de mai sus implică faptul că creditele neperformante sunt un produs „special”. Vânzările de credite neperformante sunt adesea foarte specifice în funcție de portofoliu. Prin urmare, standardizarea completă a procedurii nu ar fi posibilă și nu constituie obiectivul orientărilor.

Structura principală a documentului urmează un raționament cronologic. Fiecare capitol principal se axează pe unul dintre pașii specifice care ar trebui urmați pe parcursul unei proceduri de vânzare. Cele două strategii standard alternative principale pentru instituirea unei proceduri competitive sunt o licitație specifică și o vânzare negociată. Orientările detaliază aceste două strategii alternative, după caz, și posibilele implicații ale fiecăreia, dacă este aleasă. Orientările reprezintă o procedură de licitație generală, care este o procedură tipică în două etape.

Prezentul document a fost elaborat de Comisie, în strânsă cooperare cu membrii și observatorii grupului consultativ privind creditele neperformante al Comisiei. Componența acestuia se regăsește în anexa 1.

1. Structurarea tranzacției: Selectarea portofoliului

1.1. Activități principale

Selectarea portofoliului pune bazele unei tranzacții reușite. Este esențial să se selecteze un portofoliu tranzacționabil care să respecte obiectivele strategice interne și să atragă cererea investitorilor. Implicarea timpurie a personalului de conducere de nivel superior în procesul de selectare a portofoliului sporește certitudinea executării, ceea ce este important atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Un portofoliu tranzacționabil și bine selectat reduce riscul de execuție, evitând astfel utilizarea ineficientă a resurselor pentru toate părțile implicate.

Principalele activități din această primă etapă sunt următoarele:

— evaluarea restricțiilor juridice/fiscale/privind protecția consumatorilor;

— Analizarea sistemului informatic existent pentru a permite optimizarea procesului de selecție;

— definirea perimetrului tranzacției/selectarea portofoliului de vânzare;

— luarea unei decizii cu privire la (i) utilizarea resurselor interne față de utilizarea prestatorilor externi de servicii, cu condiția să fie întotdeauna necesar un anumit nivel de resurse interne (6); și (ii) definirea celui mai eficient și mai eficace cadru organizațional pentru desfășurarea procesului;

— adaptarea altor considerente privind administrarea, modelarea portofoliilor și stabilirea „prețului de rezervă”.

Pentru a optimiza procesul de selectare și pentru a evita costurile ridicate pentru validarea datelor, reconcilierea datelor și modificările manuale care necesită mult timp, sistemul informatic existent ar trebui analizat și ajustat, dacă este necesar. Cu cât este mai complexă o tranzacție, cu atât este mai probabil să se recomande o structură organizatorică internă a vânzătorului sub formă de proiect, întrucât aceasta permite o mai bună aliniere a tuturor părților interesate interne în cadrul unei tranzacții și o monitorizare mai atentă a progresului tranzacției.

Selectarea portofoliului joacă un rol important în orice tranzacție, deoarece alegerea corectă a unui portofoliu este esențială pentru o executare reușită. Procesul de selectare a portofoliului trebuie să reflecte cerințele și obiectivele strategice ale vânzătorului și, în același timp, să atragă cererile investitorilor, care ar putea să nu fie neapărat aliniate la cerințele vânzătorului. Obiectivele vânzătorului pot fi determinate de modificări ale strategiei, de presiunea de reglementare și/sau de modificări ale apetitului la risc. Deși vânzătorul ar putea avea așteptări de a vinde expuneri mai complexe la un preț ridicat, este posibil ca aceste obiective să trebuiască să fie ajustate, deoarece investitorii au așteptări diferite în ceea ce privește randamentul și calculul costurilor pentru strategiile de restructurare pentru creditele neperformante oferite. Decizia de a vinde sau de a păstra/reține pentru a beneficia de o evoluție pozitivă suplimentară este determinată în principal de opiniile interne din cadrul organizației vânzătorului (valoarea de recuperare fără costurile de executare silită combinată cu efectul profitului și al pierderii pentru diferite segmente de activitate ale clienților) comparativ cu viziunea de piață percepută (aplicabilă portofoliului sau referinței unice).

Procesul de selectare a portofoliului poate necesita, de asemenea, excluderea activelor, care ar putea fi dificil de executat împotriva unui debitor și/sau dificil de cesionat unei părți terțe sau care sunt marcate în mod specific în cadrul portofoliului. Un bun exemplu sunt expunerile cu drepturi ale terților sau cele care sunt grevate în alt mod de sarcini, cum ar fi garanțiile. În astfel de cazuri, este adesea dificil sau puțin probabil să se obțină consimțământul necesar pentru transferul activului de la beneficiar. Acest lucru ar putea duce la situații în care, de exemplu, o anumită expunere a debitorului, cum ar fi creditele la termen, ar putea fi transferată cumpărătorului, în timp ce expunerile cu cea mai mare utilizare intensivă a forței de muncă vor rămâne la bancă. Acest lucru arată, de asemenea, cât de important este ca echipa responsabilă de tranzacții (dacă este separată de echipa de restructurare) să mențină un dialog deschis cu agenții de restructurare respectivi.

Trebuie remarcat faptul că portofoliul poate să mai sufere modificări mai târziu în cursul procesului, de exemplu cererile neeligibile rezonabile vor fi excluse în momentul în care sunt detectate. În cursul etapei 1 și al etapei 2, vânzătorul verifică în continuare creditele neperformante, verificând dacă anumite credite ar trebui excluse din portofoliul final, în conformitate cu criteriile de eligibilitate și cu criteriile de excludere. Ofertantul preferat (care, în cele din urmă/în mod ideal, este și cumpărătorul în majoritatea cazurilor) ar putea solicita, de asemenea, excluderea anumitor credite neperformante. Pe această bază, portofoliul este finalizat. Din punct de vedere cronologic, această abordare implică următoarele etape:

— aplicarea principalelor criterii de selecție (tipul, contrapartea, statutul, dimensiunea, geografia etc.);

— excluderea creditelor netransferabile (7); și

— excluderea creditelor în conformitate cu negocierea dintre vânzător și cumpărător.

1.2. Evaluarea restricțiilor juridice/fiscale/privind protecția consumatorilor

Înainte de a alcătui și de a vinde un portofoliu de credite neperformante, există mai multe verificări juridice care urmează să fie clarificate în diferite țări:

— Este permisă vânzarea creditelor către o parte terță (de exemplu secret bancar, condiții speciale de creditare etc.) și care sunt cerințele pentru partea terță (astfel cum se prevede în legislația locală de punere în aplicare a Directivei privind administratorii de credite și cumpărătorii de credite (8))?

— Este permis schimbul de date cu părți terțe și ce date pot fi partajate și ce date nu pot fi partajate sau pot fi partajate numai prin intermediul unui acord privind prelucrarea datelor (9)?

— Este necesar să se solicite autorizare din partea unor organisme de reglementare, ținând seama de particularitățile tranzacției avute în vedere (precum și de dispozițiile legislației locale de punere în aplicare a Directivei privind administratorii de credite și cumpărătorii de credite)?

— Există datorii cu privire la portofoliul dintr-un contract cu un administrator de credite/jurist actual (de exemplu onorarii juridice, penalități etc.) atunci când este vândut unui terț?

— Creditele fac obiectul unor restricții sau includ societăți cotate la bursă cu restricții speciale (de exemplu informații privilegiate, angajați ai vânzătorului, restricții privind cesiunea prevăzute de lege)?

— Este necesar consimțământul unei bănci de dezvoltare publice/deținute de stat (de exemplu Finnreva, KfW) atunci când sunt vândute unei părți terțe?

— Care sunt implicațiile fiscale în funcție de jurisdicția vânzătorului?

În cazul în care contractele care stau la baza creditelor neperformante au fost reziliate („credite denunțate”), de obicei întreaga expunere este la cerere și este scadentă în totalitate în avans, făcând posibilă vânzarea directă. Cu toate acestea, pentru subcategoria de credite neperformante a expunerilor „improbabil să plătească” (UTP), situația este mai complicată, deoarece contractele subiacente sunt încă valabile și atât creanțele, cât și contractele ar trebui luate în considerare pentru realizarea cedării (10).

În ceea ce privește asigurarea unei protecții adecvate a consumatorilor, acolo unde este cazul, există anumite obligații legale de informare la nivel local/național față de consumatori care trebuie verificate și respectate.

1.3. Obiectivele procesului de selectare a portofoliului

Selectarea portofoliului joacă un rol esențial în reducerea riscului de executare. Atenuarea acestui risc este esențială pentru o vânzare eficientă și eficace a portofoliului de credite neperformante și este unul dintre cei mai importanți factori în tranzacții pentru vânzători, precum și pentru cumpărători. Posibilitatea de eșec al unei tranzacții, în special atunci când vânzătorul și cumpărătorul au investit timp și resurse substanțiale, nu ar trebui subestimată, aceasta putând conduce, de asemenea, la probleme de reputație pentru vânzător și/sau cumpărător. Atunci când un vânzător nu este în măsură să execute o tranzacție, în funcție de cauzele specifice, este posibil ca investitorii să nu mai participe din nou la tranzacțiile viitoare organizate de același vânzător. Este posibil ca vânzătorii care au anulat tranzacții în trecut să nu fie considerați la fel de atractivi/demni de încredere ca alții, deoarece ar putea fi asociați cu un nivel mai ridicat de incertitudine și cu riscul de a renunța încă o dată la tranzacții. Investitorii preferă să își aloce resursele limitate, personalul și capitalul pentru acele tranzacții de pe piață care se așteaptă să aibă cea mai mare probabilitate de executare și să nu risipească un volum potențial substanțial de resurse financiare, precum și de alte resurse (interne) pentru procesul de diligență. Pe de altă parte, este posibil ca investitorii din etapa 1 care se retrag din procedură după ce au prezentat NBO nerealiste să nu fie invitați de vânzător în nicio tranzacție viitoare.

Este esențial să se utilizeze selectarea portofoliului ca mijloc de echilibrare a intereselor diverse și adesea conflictuale ale tuturor părților interesate. O tranzacție de cedare a portofoliului necesită adesea implicarea mai multor părți interesate interne diferite, inclusiv, cel puțin, echipa de gestionare a relației pentru creditele neperformante, precum și reprezentanți ai departamentelor financiar, de risc, IT, juridică și de conformitate. Gestionarea așteptărilor interne este, prin urmare, importantă pentru obținerea aprobărilor necesare pentru executarea unei tranzacții. Cu toate acestea, având în vedere diferitele departamente interne implicate, chiar și o procedură bine concepută și bine executată poate duce la utilizarea unor volume mari de resurse ale organizației vânzătorului. În plus, ar putea fi necesară îmbunătățirea sistemelor informatice interne, ceea ce generează costuri suplimentare. În cazurile în care este nevoie de sprijin extern pentru consultanță privind datele și validarea datelor, pentru prețuri orientative etc., costurile directe și indirecte totale pot deveni semnificative. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să recunoască faptul că pot exista costuri substanțiale, indiferent dacă tranzacția este finalizată cu succes.

Printre exemplele de factori care pot conduce la nefinalizarea tranzacțiilor se numără:

— neobținerea aprobării interne necesare (printre alte motive) din următoarele cauze: — prețurile prezentate sunt cu mult sub așteptările în materie de prețuri; — lipsa implicării și/sau implicarea necorespunzătoare a personalului de conducere de nivel superior; și/sau — apariția unor factori neprevăzuți (de exemplu acoperirea mediatică negativă, modificarea legislației etc.)

— sincronizarea deficitară a pieței din cauza lipsei de interes din partea investitorilor și/sau a lipsei unei piețe pentru portofoliul oferit;

— motive tehnice, de exemplu restricții de transfer care se materializează în cursul procedurii de tranzacționare. De obicei, astfel de restricții ar fi previzibile, iar perimetrul ales nu ar trebui să includă credite neperformante în cazul în care există un astfel de risc;

— lacune în materie de date și/sau probleme legate de calitatea datelor, care au un impact negativ asupra stabilirii prețurilor și/sau a transferului;

— Constrângeri juridice/fiscale pentru vânzările de credite neperformante în anumite jurisdicții, de exemplu cerințe specifice de acordare a licențelor pentru cumpărători (care ar trebui să înceteze să existe odată cu punerea în aplicare a Directivei privind administratorii de credite și cumpărătorii de credite), condiția prealabilă a recuperării legale înainte de orice vânzare, impozitarea care face tranzacția neviabilă din punct de vedere comercial etc (11).

Majoritatea acestor factori pot fi atenuați printr-o selecție bine gândită a portofoliului și printr-o procedură de vânzare bine studiată/planificată înainte de lansarea unei tranzacții. O selectare a portofoliului bazată pe o decizie strategică confirmată de personalul de conducere de nivel superior va obține, de regulă, aprobările relevante, deoarece este de obicei deja aliniată la obiectivele conducerii și la planul strategic al băncii de cedare a creditelor neperformante. Motivele și posibilele obiective pentru efectuarea unei tranzacții sunt prezentate în anexa 2.

Chiar dacă nu există o strategie predefinită sau cuprinzătoare pentru un program activ de vânzare a creditelor neperformante, selectarea portofoliului ar trebui să se bazeze întotdeauna pe obiectivele interne generale și pe indicatorii-cheie de performanță și să respecte orientările interne. Este important de remarcat faptul că obiectivele strategice interne nu trebuie neapărat să fie îndeplinite de la caz la caz. Este posibil ca adăugarea unor expuneri care nu îndeplinesc criteriile în mod individual să adauge totuși valoare la vandabilitatea globală a portofoliului. De exemplu, ar putea fi adăugate la portofoliu active pentru care există un interes clar pe piață, chiar dacă acestea nu ar îndeplini toate obiectivele tranzacției. O astfel de adăugare ar putea spori atractivitatea ofertei în termeni absoluți și ar putea extinde baza de investitori, conducând la un preț mai mare.

Selectarea unui portofoliu care să răspundă așteptărilor vânzătorului este cu siguranță o condiție prealabilă, deși este doar o parte a unei tranzacții reușite. Portofoliul trebuie, de asemenea, să atragă interesul investitorilor și, în același timp, să le permită să își îndeplinească așteptările. Cunoașterea și sondarea pieței sunt esențiale pentru atenuarea acestui factor de risc. În mod evident, este inutilă selectarea unui portofoliu care îndeplinește cerințele/considerentele vânzătorului, dar pentru care nu ar exista cerere pe piață. Arta selectării portofoliului echilibrează cererea de pe piață cu obiectivele interne ale vânzătorului în procesul de selecție.

Se recomandă alcătuirea unui portofoliu omogen care să vizeze grupuri specifice de investitori. În plus, deși există și vânzări de portofolii mixte, în alcătuirea portofoliului ar trebui evitată combinarea prea multor clase de active diferite, deoarece investitorii sunt în cea mai mare parte specializați pe anumite clase de active. În majoritatea cazurilor, investitorii decid între:

— credite de consum SAU credite acordate întreprinderilor SAU credite pentru sectorul public;

— garantate cu active corporale care își mențin valoarea (de exemplu bunuri imobile, avioane, automobile etc.) SAU negarantate; și

— în faliment SAU care nu au intrat în faliment

Se recomandă, de asemenea, să se alcătuiască un portofoliu omogen de credite neperformante în ceea ce privește jurisdicția, adică selectând credite neperformante (și, în mod ideal, și garanții reale imobiliare) dintr-o singură jurisdicție. Numărul investitorilor va scădea în cazul portofoliilor care includ credite neperformante din jurisdicții diferite, iar portofoliile transnaționale vor spori complexitatea în ceea ce privește diverși parametri ai tranzacției planificate atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător (din punct de vedere juridic, fiscal sau din punctul de vedere al administrării). Atunci când analizează jurisdicția, vânzătorul trebuie să ia în considerare:

— Unde este efectiv „înregistrat”creditul neperformant, adică în ce jurisdicție se află vânzătorul?

— Legislația cărei țări se aplică contractelor de credit subiacente?

— Unde își au reședința/sediul sau sediul social debitorii (la momentul acordării creditului și în prezent)?

— Unde se află garanția reală (imobiliară)?

Un alt criteriu relevant care trebuie luat în considerare constă în dimensiunea și prețul potențial de cumpărare a portofoliului. Investitorii trebuie să investească timp și resurse în procesul de diligență, care trebuie să fie inclus în calculul randamentului potențial al investiției. În plus, este posibil ca această investiție să nu fie recuperată deloc în cazul în care o altă parte câștigă tranzacția. În cazul în care portofoliul este prea mic în ceea ce privește fondurile care pot fi investite, iar randamentul preconizat este prea scăzut, costul potențial al procesului de diligență ar putea fi mai mare decât rentabilitatea preconizată a portofoliului oferit sau vânzătorul ar putea fi nevoit să ia în considerare posibilitatea de a oferi declarații și garanții cuprinzătoare în LSPA pentru a compensa riscul de a nu permite procesul de diligență și/sau pentru a oferi oportunitatea de familiarizare cu portofoliul. În acest caz, există un risc ridicat ca nimeni să nu participe la procedură sau să depună o ofertă. Întrucât costul procesului de diligență este un cost irecuperabil semnificativ în cazul neselectării ca ofertant preferat și depinde de complexitate, trebuie găsit un echilibru corect între dimensiunea, declarațiile și garanțiile și prețul/randamentul portofoliului pentru a crea interes pe piață.

1.4. Aspecte tehnice ale procesului de selectare a portofoliului

Este important să se țină seama de aspectele mai tehnice ale procesului de selectare a portofoliului. Adesea, sistemele informatice din bănci nu sunt concepute special pentru cesionarea portofoliului, aceste sisteme fiind, de obicei, concepute pentru a sprijini procesul de restructurare internă și responsabilul cu restructurarea în sarcinile sale zilnice. O bancă oferă clienților săi diverse produse și trebuie să prezinte un volum semnificativ de informații contabile și de reglementare, în principal cu privire la un nivel global de expunere. Cu toate acestea, modelul de afaceri al unei bănci în contextul portofoliului bancar nu vizează, de obicei, cumpărarea și vânzarea frecventă de active. Sistemul informatic al unei bănci nu este conceput pentru tranzacții frecvente. De obicei, acesta reflectă punctul de vedere al expunerii, deoarece acest lucru este important pentru bancă. El nu reflectă neapărat o perspectivă juridică sau contractuală, care poate fi esențială din perspectiva tranzacției. Prin urmare, furnizarea de informații potențialilor investitori într-un mod adecvat ar putea fi dificilă pentru o bancă, iar datele utilizate pentru a pregăti fișierele cu informații privind creditele necesită, de obicei, validarea (elaborarea fișierelor cu informații privind creditele este evidențiată în secțiunea 2).

În cazul tranzacțiilor unice, validarea și, după caz, remedierea datelor pot fi adesea efectuate manual. În cazurile în care sunt planificate tranzacții mai regulate, este logic să se îmbunătățească sistemul informatic pentru a permite un proces mai eficient. Acest lucru poate implica o revizuire a sistemului informatic existent și modificarea și/sau crearea mai multor câmpuri (suplimentare) în scopul tranzacționării. Îmbunătățirile aduse sistemului informatic ar trebui să permită vânzătorului să furnizeze date relevante cu privire la toate pozițiile în timp util pe parcursul procedurii de tranzacționare. Acest lucru ar reduce costurile aferente procesului de diligență pentru investitori și ar reduce costurile globale ale tranzacțiilor, îmbunătățind astfel stabilirea prețurilor.

O abordare inovatoare în sprijinul unor tranzacții eficiente este introducerea unui câmp specific în sistemul de relații cu clienții care permite responsabilului de credite (sau responsabilului cu restructurarea) să clasifice o expunere ca fiind adecvată în scopul tranzacționării. Întrucât managerii de credite ar trebui să aibă cea mai bună imagine de ansamblu asupra valorii unei expuneri, aceștia ar putea fi mai în măsură să recomande o strategie internă de restructurare sau o strategie de vânzare. Prin urmare, acest câmp permite managerilor de credite să clasifice anumite credite ca fiind disponibile pentru cedare și le permite să se concentreze asupra creditelor la care ar putea adăuga o valoare mai mare.

În plus, echipa de gestionare a tranzacțiilor ar trebui să fie în măsură să filtreze obiectivele specifice de gestionare și să includă creditele neperformante care îndeplinesc obiectivele în materie de gestionare. Includerea acestor credite neperformante necesită, de obicei, aprobarea managerului de credite respectiv. Această abordare permite, de asemenea, echipei responsabile de tranzacții să orienteze mai bine calendarul unei tranzacții, ceea ce ar putea fi util în cazul în care pe piață sunt activi în prezent prea mulți alți vânzători. Este un instrument foarte simplu și puternic de instituire a unei funcții de depozitare internă. Având în vedere că acest câmp este utilizat în mod activ de către managerul de credite, el ar permite, de asemenea, o mai bună aliniere între responsabilul de credite și echipa responsabilă de tranzacții.

Atunci când echipa responsabilă de tranzacții ajunge la concluzia că s-a atins o dimensiune suficientă și calendarul de introducere pe piață este considerat atractiv, datele relevante din sistemul de relații cu clienții pot fi încărcate într-un sistem utilizat (și, în anumite cazuri, special dezvoltat) de către echipa responsabilă de tranzacții. Software-ul permite o analiză detaliată a portofoliului, afișează tabele de stratificare, completează câmpurile relevante și, în cele din urmă, produce fișierele cu informații privind creditele. Pe baza datelor, va fi furnizată conducerii superioare o primă evaluare a unui posibil preț de achiziție. După aprobarea acestuia, ar putea fi inițiată procedura de tranzacționare. În contextul unui portofoliu „simplu”, cu seturi de date complete și cu LSPA, procesul descris mai sus funcționează bine și ar putea oferi informații rapide cu privire la un potențial portofoliu și la impactul relevant al unei vânzări. În cazul tranzacțiilor mai mari sau specifice care nu urmează o justificare clară (motivul vânzării) și al portofoliilor constituite nestructurat, care combină clase de active, este inevitabilă o analiză detaliată de la caz la caz. Ar fi necesare eforturi suplimentare, în special în ceea ce privește aspectele organizatorice.

1.5. Reflectarea asupra utilizării necesare a resurselor interne și asupra posibilei necesități suplimentare de sprijin extern

Înainte de a pregăti structura portofoliului și vânzarea, vânzătorul ar trebui să reflecteze asupra resurselor interne disponibile pentru activitățile de vânzare planificate și asupra necesității potențiale de a angaja un prestator extern de servicii, cum ar fi o platformă de tranzacționare (a se vedea, de asemenea, anexa 3).

Următoarele întrebări ar fi utile în procesul decizional:

— Vânzătorul are experți interni cu experiență în executarea unei proceduri de vânzare?

— Vânzătorul are acces la o bază de date extinsă a investitorilor pentru a selecta investitorii cei mai potriviți și mai competitivi pentru tranzacție?

— Vânzătorul știe la ce se așteaptă investitorii în cadrul procesului de diligență?

— Vânzătorul are nevoie de sprijin în pregătirea datelor?

— Vânzătorul dispune de un jurist intern specializat sau este nevoie de sprijin în ceea ce privește consilierea juridică/fiscală pentru documentație (NDA, LSPA)?

— Vânzătorul dispune de propriile capacități tehnice pentru partajarea datelor sau este nevoie de un furnizor de VDR sau de o platformă de tranzacționare?

1.6. Aspecte organizaționale

La planificarea unei tranzacții, o echipă internă dedicată și/sau un prestator extern de servicii reprezintă resurse care merită avute în vedere. În această secțiune, accentul principal se pune pe aspectele și considerațiile interne. Planificarea și executarea unei tranzacții reușite nu poate fi lăsată doar la latitudinea managerului de credite/restructurare, ci, mai degrabă, după cum s-a menționat anterior, aceste activități necesită un set de competențe din partea multor departamente și ar putea beneficia de rolul de facilitator al unui consilier. Volumul de muncă implicat nu ar trebui subestimat. În mod similar, valoarea unei rețele existente de cumpărători și experiența efectuării mai multor tranzacții sunt foarte importante.

Un alt aspect important este dacă obiectivele personale ale unui manager de credite/restructurare ar putea fi în conflict (sau par să intre în conflict) cu obiectivul general al conducerii în ceea ce privește tranzacția. Poate fi complicat să se alinieze obiectivele individuale ale unui manager de credite/restructurare cu obiectivele care ar fi atinse prin vânzarea creditelor neperformante pe piață, reducându-se astfel volumul de muncă al acestuia. De asemenea, s-ar putea întâmpla ca managerii de credite/restructurare să aibă îngrijorări personale cu privire la faptul că vânzarea expunerilor lor pe piață ar putea face ca rolul lor să devină redundant. O variantă de atenuare a acestei probleme ar putea fi, în mod similar cu posibilitatea de a include în sistemul informatic un câmp pentru activele tranzacționabile (a se vedea secțiunea anterioară), ajustarea obiectivelor anuale pentru managerii de credite/restructurare pentru a încuraja responsabilul de credite/restructurare să „bifeze căsuța”. Aceasta s-a dovedit a fi o metodă reușită pentru a stimula identificarea adecvată și eficace a creditelor pentru un program de vânzări.

Crearea unei echipe/unui departament dedicat(e) tranzacțiilor [și, în mod ideal, independent(e)] ar putea fi recomandată pentru mulți vânzători (dacă acest lucru este eficient din punct de vedere economic) și ar îmbunătăți și mai mult structura organizațională pentru a facilita și a desfășura tranzacții eficace cu credite neperformante. O astfel de echipă specializată ar putea acumula cunoștințe despre piețele creditelor neperformante și experiență în ceea ce privește dinamica pieței (în diferite țări/jurisdicții). Acest lucru ar permite echipei să ofere consiliere cu privire la selectarea portofoliului de credite neperformante, la posibilele prețuri de piață și la beneficiile economice ale vânzării unui anumit portofoliu. La rândul său, acest lucru facilitează aprobarea (prealabilă) și sprijinul necesar din partea personalului de conducere (de nivel superior) pentru angajarea în tranzacții cu credite neperformante.

În cazul tranzacțiilor mai mari, s-ar putea recomanda ca tranzacția să fie considerată un proiect (separat). Proiectul ar trebui să fie gestionat de echipa internă responsabilă de tranzacții (eventual sprijinită de prestatori externi de servicii) din motivele prezentate mai sus.

În cazul instituțiilor vânzătoare mai mari, s-ar putea recomanda ca echipa responsabilă de tranzacții să înființeze un birou de management de proiect, care să coordoneze diferitele fluxuri de lucru, să creeze dosare comune pentru a face schimb de informații între diferitele fluxuri de lucru și să organizeze comunicarea cu comitetul director. Comitetul director ar trebui să includă toți managerii de nivel superior relevanți pentru a se asigura că aceștia sunt informați în mod consecvent cu privire la progresele înregistrate în ceea ce privește tranzacția și pentru a-i alinia la rezultatul adecvat. Acest lucru contribuie la atenuarea riscului ca aprobarea vânzării să fie refuzată. În ceea ce privește crearea și punerea în aplicare a diferitelor fluxuri de lucru, vânzătorii dispun, în general, de o anumită flexibilitate. Cu toate acestea, fluxurile de lucru majore trebuie să își poată îndeplini funcțiile și nu ar trebui să fie perturbate de o structură excesiv de complexă. Printre aceste procese se numără validarea/remedierea/îmbogățirea fișierelor cu informații privind creditele; date/procesul de diligență (care ar trebui să fie condus de managerul de credite/restructurare), finanțe, marketing (condus de managerul de tranzacții) și juridic.

O astfel de structură, care include un birou de management de proiect, ar putea să nu fie viabilă pentru un vânzător mai mic care dorește să vândă un portofoliu de credite neperformante care este considerat a fi mic de către piață, dar care are o dimensiune considerabilă pentru vânzător. Analiza internă efectuată de vânzătorul (mai mic) ar trebui să reflecteze asupra celei mai eficace și mai eficiente structuri organizatorice din punctul de vedere al costurilor, ținând seama de dimensiunea și complexitatea creditelor neperformante care urmează să fie vândute.

2. Etapa de pregătire

2.1. Activități principale

Pornind de la acțiunile și reflecțiile descrise mai sus, vânzătorul ar trebui să se ocupe de următoarele activități esențiale în etapa de pregătire:

— Definirea numărului de etape ale procedurii (și anume, procedură în 2 etape cu NBO și BO sau procedură într-o etapă, direct cu BO)

— Stabilirea calendarului – inclusiv etapele interne și abordarea pieței (luând în considerare implicarea consilierilor juridici și a consultanților, precum și calendarul de gestionare a cererilor pe care investitorii le pot avea)

— Elaborarea principalelor documente de marketing (în principal anunțul de vânzare preliminar și memorandumul de informare). Poate fi necesară o prezentare a conducerii în timpul procesului de diligență în etapa 2. Elaborarea principalelor documente ale procedurii [în principal NDA-urile cu investitorii, scrisoarea de procedură (dacă este necesară separat pentru etapa 1 și etapa 2), Orientările privind BO și, dacă este cazul, Orientările privind NBO]

— Elaborarea fișierelor cu informații privind creditele și extragerea documentației

— Crearea VDR (12) (inclusiv a unui opis detaliat al VDR)

— Elaborarea LSPA

2.2. Numărul de etape ale procedurii și calendarul

În primul rând, ar trebui luată o decizie cu privire la desfășurarea unei proceduri în 2 etape sau într-o etapă, în funcție de tipul de portofoliu care urmează să fie introdus pe piață și de termenele preconizate (de exemplu, în cazul în care tipul de activ este bine cunoscut, cu o bună înțelegere a prețurilor preconizate, ar putea fi preferată o procedură într-o etapă pentru a scurta termenul). Ar trebui definit un calendar, care să includă toate etapele interne și obiectivele intermediare relevante de abordare a pieței, luând în considerare:

1. Coerența căii de aprobare, care decurge din delegarea de competențe și delegarea autorizațiilor de semnare de către Consiliul de administrație (13);

2. Identificarea listei potențialilor investitori care urmează să fie invitați. În cazul cedării, trebuie abordate toate cerințele interne de conformitate (de exemplu cunoașterea clientelei);

3. Identificarea listei eventualilor administratori de credite care urmează să fie invitați pentru orice investitor potențial interesat de achiziție, dar fără a avea în prezent acces la un administrator de credite);

4. Crearea unui context concurențial al ofertelor pentru a obține o tensiune suficientă a prețurilor, după caz; cu toate acestea, în cazul unui portofoliu mic de credite neperformante sau al unei tranzacții cu referință unică („single-name transaction”), vânzătorul ar trebui, de asemenea, să evalueze creșterea costurilor tranzacțiilor și a eforturilor în raport cu posibilitatea unei abordări de negociere bilaterală;

5. Definirea documentelor aferente tranzacției – NDA, LSPA și eventualele documente suplimentare ale tranzacției trebuie să fie convenite de funcțiile juridice interne relevante, eventual sprijinite de un consilier juridic extern; în plus, LSPA ar trebui să fie aprobat de departamentul fiscal și de auditori.

6. Luarea în considerare a timpului necesar pentru efectuarea procesului de diligență al vânzătorului/a remedierii datelor, pentru pregătirea anunțului de vânzare preliminar, a memorandumului de informare și a fișierelor cu informații privind creditele.

2.3. Elaborarea documentelor principale

Instituția trebuie apoi să elaboreze documentația referitoare la creditele neperformante și materialele comerciale. Un anunț de vânzare preliminar conține principalele informații generale privind tranzacțiile și date de sinteză privind creditele neperformante care urmează să fie cedate, o scrisoare de procedură cu toate etapele relevante și calendarul tranzacției (a se vedea, de asemenea, secțiunea 3.4) și un memorandum de informare cu informații suplimentare privind structura tranzacției și portofoliul de credite neperformante. Memorandumul de informare oferă o descriere detaliată a portofoliului vizat de credite neperformante/a expunerii unice, care servește drept document de comercializare principal în cadrul procedurii de licitație. Acesta conține, de asemenea, un rezumat, considerații legate de investiții, structura vânzării, metoda de ofertare, recuperările estimate etc.

În cadrul acestor documente ar trebui să fie menționate în mod clar toate regulile de participare ale procesului, inclusiv calendarul, condițiile etc. Ar trebui subliniată importanța unei comunicări clare și transparente în etapa inițială, pentru a explica potențialilor investitori de ce are loc tranzacția și care sunt regulile de participare. În caz contrar, s-ar putea crea neînțelegeri și, în cele din urmă, s-ar putea pune în pericol tranzacția. Aceste aspecte non-tehnice nu ar trebui trecute cu vederea de către vânzători, deoarece ele pot motiva un investitor să ia în considerare o tranzacție.

2.4. Pregătirea fișierelor cu informații privind creditele și extragerea documentației

În această etapă, instituția vânzătoare ar trebui să înceapă colectarea datelor privind creditele neperformante (și garanțiile reale, dacă este cazul) ale portofoliului, pentru a crea fișierele cu informații privind creditele care ar urma să fie puse la dispoziția investitorilor. Vânzătorul ar trebui să pregătească fișiere cu informații privind creditele care să includă cel puțin informații în următoarele domenii principale:

— suma totală restantă și defalcarea în principal, dobânzi, comisioane și costuri

— data inițierii

— natura debitorilor

— statutul creanței/debitorului (de exemplu insolvabil)

— data neîndeplinirii obligațiilor de plată și informații privind măsurile luate pentru a evita prescrierea

— plăți istorice, în mod ideal pentru fiecare credit în parte

— stadiul procedurilor de recuperare și al recuperărilor preconizate (planul de afaceri), dacă este disponibil

— statutul juridic al datoriei (de exemplu proceduri juridice premergătoare, proceduri judiciare actuale, obținerea titlului executoriu și acțiuni de executare silită (14))

— în cazul în care creditul este garantat, ar trebui incluse în plus: informații esențiale privind garanțiile reale, inclusiv rangul dreptului de retenție, datele din registru (sumele înregistrate), drepturile terților, valorile normale disponibile, garanțiile personale etc. Pentru creditele pentru bunuri imobile comerciale, ar putea fi necesare mai multe informații cu privire la statutul de închiriere/ocupare, venitul funciar, chiria brută de pe piață. În cazul creditelor acordate întreprinderilor, poate fi necesar să se adauge situațiile financiare ale debitorilor etc.

Pentru a obține o stabilire mai precisă a prețurilor portofoliilor de credite, se recomandă să se depună eforturi nu numai pentru a obține un instantaneu al datelor, ci și pentru a furniza unele date istorice privind performanța, în special cu privire la ratele de recuperare. Datele istorice privind performanța ar trebui să includă fluxurile de trezorerie brute efective colectate (inclusiv colectarea intermediară detaliată și informații privind numerarul în instanță) privind portofoliul la nivel de credit sau de debitor, la care se adaugă costurile procedurale și cheltuielile de judecată. Datele istorice privind performanța ar putea include curbe de recuperare agregate care să reflecte experiența generală de restructurare a instituției vânzătoare. Din cauza relației perturbate cu debitorul, sunt foarte utile și informațiile cu privire la statutul juridic. Se recomandă, de asemenea, să se efectueze un proces de diligență internă a vânzătorului pentru a se verifica exhaustivitatea și corectitudinea informațiilor stocate și eventual pentru a îmbunătăți calitatea datelor prin remediere ad-hoc. Procesul de diligență a vânzătorului poate fi realizat la nivel intern sau cu sprijinul unui prestator extern (specializat) de servicii, care poate oferi o perspectivă neutră (și posibil mai clară) suplimentară cu privire la informațiile relevante esențiale care trebuie prezentate, în principal cele care afectează prețurile.

Este important de remarcat faptul că modelele standardizate de date ale ABE privind creditele neperformante, care au fost elaborate pentru prima dată în 2017 pentru a contribui la facilitarea procesului de diligență financiară și la evaluarea tranzacțiilor cu credite neperformante, vor juca un rol din ce în ce mai important în viitor. La cererea Comisiei și în urma adoptării Directivei privind administratorii de credite și cumpărătorii de credite, ABE efectuează în prezent o revizuire a modelelor de date, raționalizându-le pentru a ajuta băncile să se pregătească mai bine ca parte a strategiilor lor de gestionare a creditelor neperformante în urma pandemiei de COVID-19. Utilizarea modelelor a fost voluntară până în prezent, însă Directiva privind administratorii de credite și cumpărătorii de credite (15) mandatează ABE să le dezvolte în continuare în standarde tehnice de punere în aplicare pentru instituțiile de credit. În conformitate cu condițiile prevăzute în directivă, în viitor, instituțiile de credit vor avea obligația de a utiliza modelele pentru cesiunile de contracte de credite neperformante (inclusiv cesiunile către alte instituții de credit). Ținând seama de experiența participanților la piață în calitate de cumpărători și vânzători, modelele revizuite ar trebui să devină mai simple, mai proporționale și mai eficace, ceea ce ar permite formarea prețurilor în mod consecvent în întreaga piață unică.

Vânzătorul poate efectua verificări privind exhaustivitatea, exactitatea și alte verificări ale calității datelor și poate crea fișiere cu informații privind creditele în formatul specific necesar pentru tranzacție sau în scopuri de reglementare. În acest sens, se recomandă utilizarea modelului de date privind creditele neperformante al Autorității Bancare Europene, care urmează să devină obligatoriu în viitor. Un prestator extern de servicii poate sprijini, de asemenea, stabilirea unui preț preconizat pentru portofoliul specific.

Elaborarea documentației ar trebui să includă dosarele de credit efective sau un eșantion al acestora, întrucât ele vor fi solicitate de către investitori în timpul procesului de diligență. În orice caz, disponibilitatea documentației va deveni un subiect în cursul etapei BO, deoarece investitorii solicită, de obicei, declarații și garanții în ceea ce privește documentația disponibilă. Documentația în formă transferabilă trebuie să fie gata înainte de semnare/încheiere. Cunoașterea datelor și a documentelor care pot fi furnizate și a formei sub care acestea pot fi furnizate reprezintă este o condiție prealabilă pentru începerea unei proceduri de vânzare a creditelor neperformante.

Este posibil ca colectarea documentației fizice să nu fie o formalitate nesemnificativă. În cazul în care calitatea documentației este deficitară, acest lucru poate determina scăderea prețului. În funcție de contractul de credit, documentația ar putea include o varietate de documente și evidențe:

— documentația de credit: — contracte sau acte cu debitorii — documentația judiciară — documentația de insolvență

— acte adiționale la creditele pe termen mai lung

— documentația privind garanțiile reale

— corespondența cu clientul sau cu instanțele

— corespondența cu juriștii

În cazul în care vânzătorul decide să comunice un eșantion de documente numai investitorilor, atunci procesul de creare a eșantionului ar trebui să fie bine explicat și toți debitorii care fac parte din eșantion ar trebui să fie marcați în mod clar în fișierele cu informații privind creditele. Vânzătorul ar trebui să pregătească documentația eșantionului pentru un eșantion aleatoriu (din punct de vedere statistic). În cazul în care creditele neperformante alese nu reprezintă (nu par să reprezinte) un eșantion aleatoriu, analiștii de la nivelul investitorilor vor sublinia acest lucru și este posibil ca investitorii să solicite documente suplimentare, ceea ce poate întârzia întregul proces sau, în cazul în care vânzătorul nu dă curs cererii, poate conduce la oferirea unor prețuri mai mici, deoarece investitorii se tem de neuniformitatea calității datelor pentru creditele neperformante din portofoliu.

2.5. Decizie privind crearea VDR

Pentru a comunica informații, pentru tranzacțiile mai mari în cazul cărora informațiile sunt disponibile în principal în format digital, se recomandă utilizarea unei VDR (soluție VDR internă și/sau prestator extern de servicii care oferă soluții VDR). Acest lucru permite urmărirea descărcărilor de documente și a activității fiecărui investitor potențial într-un mod ușor de auditat. În plus, VDR permite, de obicei, sesiuni de întrebări și răspunsuri și ar putea permite, de asemenea, comunicarea oricărei cereri de informații suplimentare către fiecare investitor, ceea ce facilitează un proces echitabil și transparent. O VDR poate fi creată la nivel intern de către vânzător sau în cooperare cu un prestator extern de servicii (a se vedea, de asemenea, anexa 3 pentru mai multe detalii).

În cazul în care vânzătorul alege să utilizeze o VDR, toate datele și documentele (disponibile în format electronic) sunt partajate prin intermediul VDR. În cazul în care vânzătorul nu utilizează o VDR, vânzătorul alege un alt suport securizat de transfer de date.

Decizia de a crea și de a utiliza o VDR ar trebui să fie stabilită de la caz la caz, pentru a satisface interesele tuturor părților participante. În special în cazul portofoliilor mici sau al tranzacțiilor cu referință unică („single-name transactions”), ar trebui efectuată o analiză cost-beneficiu, care ar putea descuraja utilizarea unei VDR și poate sugera utilizarea unor soluții alternative care ar putea fi mai eficiente din punctul de vedere al costurilor în astfel de circumstanțe.

Atunci când se utilizează o VDR, orientările dintr-un document specific ar trebui să stabilească normele care trebuie respectate de investitori în ceea ce privește utilizarea VDR (accesul la VDR și utilizarea informațiilor dezvăluite în aceasta). Documentul conține, de regulă, lista persoanelor cărora urmează să li se acorde acces la VDR, normele camerei de date și drepturile de autorizare (de exemplu nivelurile de autorizare pentru descărcări, posibilitățile de imprimare etc.). Normele VDR ar trebui să fie echilibrate și ar trebui să prevadă că acordurile din NDA prevalează în caz de conflict. Ar putea apărea o întârziere semnificativă în cazul în care normele VDR conțin dispoziții mai stricte decât NDA, inclusiv răspunderea personală potențială a persoanelor care intră în VDR. În cazul în care analiștii investitori refuză să intre în VDR, de exemplu din cauza clauzelor privind răspunderea personală, acest lucru nu este în interesul vânzătorului sau al procesului în general.

Documentele încărcate în VDR trebuie să respecte legislația aplicabilă privind protecția datelor cu caracter personal și secretul bancar. Prin urmare, dacă este cazul, informațiile privind datele cu caracter personal (și anume, codul numeric personal, numele/prenumele etc.) și/sau informațiile sensibile trebuie să fie acoperite, la recomandarea consilierului comercial intern/extern.

Pe de altă parte, în această etapă, vânzătorul oferă investitorilor acces la informații esențiale sub forma fișierelor cu informații privind creditele pentru a permite analiza portofoliului. Cu cât informațiile sunt mai relevante, cu atât este mai probabil ca vânzătorul să obțină oferte de preț fără caracter obligatoriu care să fie realiste. Informațiile relevante ar trebui să includă cel puțin următoarele: suma totală restantă, segmentul de debitori (persoane fizice, întreprinderi mici, societăți mari etc.), data neîndeplinirii obligațiilor de plată, plățile anterioare, statutul juridic al datoriei, detalii privind garanțiile reale (în cazul în care creditul este garantat). În cazul portofoliilor mari, este posibil ca VDR să nu includă documentația completă în cursul etapei 1. Un eșantion al documentației de credit poate fi apoi furnizat în cursul etapei 2. Domeniul de aplicare al informațiilor privind documentația de credit ar putea fi furnizat investitorilor din etapa 1 în cursul etapei 1, astfel încât aceștia să țină seama de acest lucru pentru NBO-urile lor. Este posibil să fie necesară comunicarea în mod corespunzător a criteriilor de eșantionare către investitori, deoarece acestea ar putea fi incluse în LSPA sub formă de declarații și garanții. În cazul în care sunt angajați prestatori externi de servicii, se recomandă ca aceștia să verifice și să aprobe criteriile de eșantionare.

2.6. Pregătirea contractului de vânzare-cumpărare de credite

Pe lângă date și documentație, termenii incluși în LSPA vor afecta prețul. Prin urmare, procesul din jurul LSPA ar trebui să fie deja inițiat în etapa de pregătire, să facă parte din documentația care urmează să fie pusă la dispoziția investitorilor prin intermediul VDR înainte de prezentarea BO și să constituie un element esențial care trebuie luat în considerare chiar pentru BO.

Vânzătorul ar trebui să decidă cu privire la procesul referitor la LSPA:

— În ce limbă urmează să fie furnizat LSPA investitorilor? Se consideră o practică comercială standard ca limba preferată să fie limba engleză, cu condiția ca termenii juridici specifici să facă trimitere și la respectivul termen juridic în limba locală. Cu toate acestea, în cazul în care investitorii vizați sunt (exclusiv) locali, este probabil ca limba locală să fie acceptabilă.

— Va fi redactat de juriști interni sau va fi mandatat un consilier juridic extern?

— Sunt disponibile modele de LSPA de la asociațiile industriale sau de la platformele de tranzacționare?

— Care sunt informațiile de care au nevoie juriștii pentru a putea adapta LSPA la portofoliu?

— Ce declarații și garanții poate oferi vânzătorul? Contribuția echipei de restructurare este imperativă aici.

— Cine trebuie să aprobe LSPA la nivel intern înainte ca acesta să fie pus la dispoziția investitorilor (16)?

— Definirea unui calendar rezonabil pentru ca investitorii să pregătească o adnotare și astfel să țină seama de timpul suplimentar care ar putea fi necesar în cazul în care limba LSPA nu este limba engleză, dar printre investitori se numără corporații/fonduri internaționale.

— Stabilirea unor calendare interne: ce trebuie făcut și când, pentru a putea respecta calendarul de livrare?

— Când va fi transmis proiectul de LSPA investitorilor?

Proiectul de LSPA ar trebui dezvoltat în continuare în etapa următoare (a se vedea, de asemenea, secțiunea 3.4).

3. Etapa de precomercializare

3.1. Activități principale

Etapa de precomercializare implică evaluarea preliminară a apetitului pieței pentru a primi feedback cu privire la o tranzacție. Rezultatul acestei etape constă în selectarea finală a structurii și a perimetrului tranzacției, scrisoarea de procedură care descrie normele și calendarul tranzacției, precum și un inventar al materialelor pentru procesul de diligență care detaliază momentul în care materialele esențiale ale procesului vor fi puse la dispoziția potențialilor investitori.

Principalele activități sunt următoarele:

— Sondarea pieței

— Definirea celei mai bune strategii de marketing

— Continuarea pregătirii procedurii și a materialelor de marketing pentru etapele NBO și BO.

Domeniul de aplicare și profunzimea precomercializării sunt definite de cerințele adesea contradictorii în cadrul cărora își desfășoară activitatea vânzătorul. Vânzătorul trebuie să echilibreze:

— nevoia sa de transparență a tranzacțiilor, conform solicitării părților sale interesate (de exemplu autoritățile de reglementare, acționarii etc.); și

— obiectivul general (de exemplu maximizarea recuperărilor/valorii, a vitezei și a costurilor, reducerea la minimum a perturbărilor, discreția, furnizarea de rezultate pentru clienții aflați în dificultate etc.)

3.2. Sondarea pieței

În această etapă, vânzătorul poate efectua o „sondare a pieței”, pe baza caracteristicilor tranzacției preconizate, și poate pregăti o listă lungă de investitori potențiali pentru a evalua interesul acestora față de tranzacție. Este posibil ca restricțiile externe privind procedura să nu permită adresarea unei invitații deschise unui număr cât mai mare de investitori și/sau este posibil ca vânzătorul să nu aibă cunoștință de investitorii cei mai probabili. Prin urmare, este important să existe acces la cel mai larg grup de investitori posibil și să se mențină un astfel de grup, fără nicio limitare. În acest sens, pentru anumiți vânzători, în mai multe jurisdicții, prestatorii externi de servicii pot contribui la abordarea investitorilor adecvați prin intermediul bazelor lor de date cu investitorii.

În cadrul procesului de sondare a pieței, vânzătorul poate emite anunțul de vânzare preliminar, prezentând procedura avută în vedere (cu un calendar general), normele de acces la informații și procedura de ofertare. Este important să se clarifice așteptările și să se descrie procedura cât mai detaliat posibil. Prin urmare, este esențial să se furnizeze un calendar concret, să se indice momentul în care vor fi furnizate livrabilele vânzătorului, momentul în care sunt așteptate ofertele și pe ce bază vor fi furnizate etc.

Anunțul de vânzare preliminar este un document de marketing anonim, care sintetizează principalele elemente ale vânzării de credite neperformante propuse. Aceasta poate fi furnizată potențialilor investitori înainte de semnarea unui NDA (și oferă o primă indicație cu privire la momentul în care trebuie semnat/executat NDA). În special în ceea ce privește vânzările de credite neperformante care implică garanții imobiliare, este important ca acest anunț de vânzare preliminar să fie pregătit cu un set de elemente vizuale, hărți etc. care să fie cât mai cuprinzător posibil. În măsura în care acest lucru este posibil fără a divulga materiale confidențiale, anunțul de vânzare preliminar ar trebui să abordeze, cel puțin, principalele aspecte legate de proprietate, amplasamentul proprietății, punctele importante legate de investiții, prezentarea generală a debitorului, etapa actuală din cadrul procesului juridic al creditului, principalii indicatori financiari, fotografia (17) și datele de contact (18).

Anunțul de vânzare preliminar este distribuit investitorilor vizați pentru a le prezenta caracteristicile esențiale ale tranzacției avute în vedere. Vânzătorul colectează documentele de manifestare a interesului de la potențialii investitori. După primirea documentelor scrise de manifestare a interesului, vânzătorul poate lua în considerare posibilitatea de a invita și alți investitori la procedura de vânzare.

Consultantul juridic intern/extern al vânzătorului trebuie să negocieze NDA cu potențialii investitori și cu consilierii lor juridici respectivi. La sfârșitul acestei etape, investitorii potențiali trebuie să semneze aceste NDA-uri. În urma semnării NDA, vânzătorul va fi în măsură să distribuie o scrisoare inițială de procedură și un memorandum de informare investitorilor din etapa 1.

Având în vedere că NDA prezintă un subiect complex, ar putea fi nevoie de mult timp pentru a negocia un NDA cu investitori experimentați care au propriile norme și orientări interne pe care trebuie să le respecte. Acest lucru trebuie să se reflecte în calendar. Este posibil ca un investitor să fie pregătit să semneze rapid, dar procedura să fie totuși întreruptă timp de câteva săptămâni, deoarece trebuie să se negocieze NDA cu un alt investitor. Se recomandă centralizarea integrării investitorilor interesați, utilizând responsabilități stricte ale echipei și tehnologii moderne (prin intermediul sistemelor interne sau, de exemplu, prin intermediul platformelor de tranzacționare).

Elemente care trebuie luate în considerare atunci când se comercializează/se promovează o vânzare:

Sunt foarte importante alegerea reședinței investitorilor și limba în care sunt redactate materialele de marketing. Ca regulă generală, tranzacțiile cu un posibil preț în numerar (încasări nete) mai mic de 5-20 de milioane EUR (în funcție de țară și de particularitățile portofoliului de credite neperformante) pot fi atractive numai pentru investitorii locali; tranzacțiile mai mari ar trebui să fie promovate atât către investitori locali, cât și către investitori internaționali. Investitorii internaționali se așteaptă, de regulă, ca tranzacția să includă documente și procese de piață general acceptate (de exemplu LMA NDA) și au nevoie de o documentație în limba engleză pentru procedura de tranzacționare. De asemenea, pentru tranzacțiile mai mici, ar trebui luată în considerare documentația în limba engleză, deoarece „investitorii locali” pot fi afiliați unor corporații mai mari cu sediul în străinătate și în cazul cărora trebuie obținută aprobarea comitetului.

De asemenea, este important să se detalieze selectarea investitorilor pe baza preferinței din categoria specifică de active. Investitorii pe piața creditelor neperformante își împart interesul în principal în funcție de o serie de factori (a se vedea, de asemenea, secțiunea 1.3). Disponibilitatea de a cumpăra ar putea fi demonstrată, de asemenea, printr-un angajament financiar (de exemplu un depozit rambursabil). În ceea ce privește această opțiune, vânzătorul ar trebui să evalueze nivelul de garanție oferit de un depozit în raport cu eforturile suplimentare care decurg din necesitatea de a negocia un alt document și de a gestiona depozitele financiare ale diferiților investitori, care, în cele din urmă, vor trebui rambursate (cu excepția cumpărătorului, pentru care suma depozitului ar putea fi dedusă din prețul de cumpărare).

3.3. Definirea celei mai bune strategii de marketing

După cum s-a menționat mai sus, trebuie să se facă o alegere între o procedură într-o etapă și o procedură în două etape. Cea de-a doua se caracterizează prin două niveluri de prezentare de informații: în primul rând, ofertanților li se furnizează informații la nivel înalt în cursul etapei NBO. Ulterior, investitorilor selectați li se oferă acces la un al doilea nivel de prezentare de informații în cursul etapei BO, care include, în general, materiale mai detaliate pentru procesul de diligență (raportul AUP, reevaluări, analiza administrării etc.). În schimb, în cadrul unei proceduri într-o etapă, tuturor ofertanților li se oferă simultan același nivel de prezentare de informații.

Existența unei etape NBO prezintă o serie de avantaje:

(i) sporește concurența, întrucât grupul inițial de ofertanți este mai mare;

(ii) investitorii sunt selectați pentru următoarea etapă pe baza scrisorilor lor de NBO, astfel încât etapa ofertei obligatorii și procesul de diligență, care implică o activitate mai intensă, să se desfășoare numai cu un grup restrâns de investitori, ceea ce face ca întregul proces să fie mai eficient și mai ușor de gestionat;

(iii) investitorii au posibilitatea de a solicita date suplimentare în timpul etapei NBO, pe care vânzătorul le poate pregăti și apoi le poate furniza în etapa ofertei obligatorii. informațiile necesare cu privire la calitatea portofoliului pot crește prețul portofoliului (conducând la o stabilire mai precisă a prețurilor) și pot facilita discuțiile privind LSPA;

(iv) Stabilirea prețurilor poate fi mai importantă pentru portofoliile de tip „improbabil să plătească”, care ar putea deveni mai frecvente în urma crizei provocate de pandemia de COVID-19, decât pentru creditele neperformante tradiționale care au fost tranzacționate în ultimii 10 ani;

(v) date/informații mai sensibile (cum ar fi informații contractuale și judiciare private legate de debitorul însuși, reevaluări ale proprietății, revizuirea completă a administratorului de credite etc.) sunt furnizate numai ofertanților incluși pe lista scurtă în etapa 2.

Pe de altă parte, printre dezavantajele unei etape NBO se numără următoarele aspecte:

(i) Tranzacția poate dura mai mult, având în vedere faptul că procedura se desfășoară în două etape;

(ii) Trebuie pregătite două seturi de date. Totuși, al doilea fișier cu informații privind creditele ar trebui să beneficieze de pe urma activității parțiale desfășurate pentru primul fișier, devenind mai complet; și

(iii) Un grad mai mare de informare a investitorilor poate reduce confidențialitatea tranzacțiilor.

În general, o procedură în două etape ar putea fi recomandată în cazul în care numărul potențialilor investitori nu a fost încă redus, de exemplu, la 5 sau mai puțin. În cazul în care un vânzător știe deja că numărul de investitori ar fi mic, iar concurența ar putea fi chiar contraproductivă, vânzătorul ar putea, cu siguranță, să ia în considerare un proces de preselecție mai rapid (și probabil mai profitabil).

Durata etapelor de prezentare a informațiilor: în medie, etapa 1 durează până la aproximativ patru săptămâni, iar a doua etapă durează 4-12 săptămâni (în funcție de garantarea sau negarantarea portofoliului și în funcție de respectarea de către vânzător a propriilor termene de livrare). Cu toate acestea, având în vedere eterogenitatea portofoliilor și natura specifică a acestor tranzacții, durata exactă depinde de fiecare portofoliu și de fiecare bază de investitori.

După ce a fost luată decizia de a opta fie pentru o procedură într-o etapă, fie pentru o procedură în două etape, pe baza practicilor de piață, cele trei strategii standard pentru instituirea unei proceduri competitive sunt o licitație generală, o licitație specifică și o vânzare negociată. Cele ce urmează cuprind o prezentare generală a acestor trei opțiuni și indicații cu privire la cea mai bună strategie de marketing în diferite scenarii.

Licitație generală

O licitație generală este o procedură tipică în 2 etape, în cadrul căreia există o listă amplă de investitori care sunt invitați să prezinte o NBO indicativă. În urma acestei prime etape de licitație, se desfășoară un proces de diligență, cu o listă restrânsă de investitori, care sunt invitați să prezinte o BO finală. În urma acestei a doua etape de licitație, se selectează un singur ofertant preferat, cu care vânzătorul începe negocierea LSPA și, eventual, a acordurilor de tranzacție suplimentare.

Pe baza avantajelor menționate mai sus, principalul beneficiu al acestei proceduri constă în numărul mai mare de potențiali investitori:

— o concurență sporită, care să conducă la rezultate mai bune în ceea ce privește vânzările;

— investitorii vor fi tratați într-un proces de selecție mai transparent, bazat pe preț și nu pe relații personale; și

— din perspectiva conformității, sunt disponibile un preț de piață mai reprezentativ și prețuri comparabile.

Principalele dezavantaje sunt resursele suplimentare necesare pentru gestionarea tranzacției, comunicarea de informații confidențiale mai multor participanți, riscurile reputaționale ale vânzătorilor și posibilul risc de executare eșuată cu noi investitori. În ceea ce privește listele lungi de investitori, riscul de a avea o listă excesiv de lungă constă în faptul că investitorii care au un interes real în tranzacție ar putea fi mai reticenți în a cheltui timp și resurse pentru procesul de diligență într-o astfel de situație, din cauza concurenței foarte ridicate și a percepției că procesul este mai puțin concentrat.

În cazul tranzacțiilor care încearcă să ajungă la un public larg, pentru anumiți vânzători din mai multe jurisdicții, platformele de tranzacționare ar putea oferi o modalitate eficientă de a reduce la minimum dezavantajul de a gestiona un număr mare de investitori. Platformele de tranzacționare sunt concepute pentru a transfera complexitatea interacțiunii cu mai mulți investitori posibili de la vânzător la o platformă special concepută.

Licitație specifică

O licitație specifică este o procedură competitivă similară licitației generale, dar implică o listă mai scurtă de investitori potențiali (aproximativ 2-8). Această opțiune permite, de regulă, vânzătorului să aibă un control mai bun asupra procedurii, beneficiind totodată de un mediu totuși competitiv. De obicei, este o procedură în 2 etape, deși, în circumstanțe specifice și în special în situații presante din punct de vedere al timpului, prima etapă poate fi omisă.

Principalele avantaje sunt legate de baza mai restrânsă de investitori potențiali:

— complexitate mai mică (mai puține interacțiuni, mai puține eforturi pentru procesul de diligență necesare în această etapă);

— participanții sunt bine cunoscuți, ceea ce accelerează calendarul și mărește rata de reușită. Aceasta permite, de asemenea, obținerea unui angajament mai bun din partea fiecărui participant, deoarece participanții consideră că au mai multe șanse să fie selectați ca ofertant preferat și sunt stimulați să cheltuiască mai multe resurse, să își concentreze mai multe eforturi asupra procesului de diligență, ceea ce poate avea un impact pozitiv asupra prețurilor și asupra LSPA;

— procesul de întrebări și răspunsuri cu investitorii este mai ușor de gestionat de către echipa băncii; și

— limitarea eventualelor probleme legate de confidențialitatea informațiilor și riscuri reduse legate de reputație.

Principalele dezavantaje ale unei comunicări de marketing restrânse sunt concurența limitată, în special posibila excludere a noilor veniți care ar fi putut fi interesați de tranzacție. Acest lucru ar putea duce la scăderea veniturilor din vânzări și, în cel mai rău caz, la o revizuire de reglementare ulterioară.

Vânzare negociată

Vânzarea negociată este o procedură bilaterală care implică un singur investitor potențial. Din cauza lipsei concurenței, principalele etape (cu comunicarea documentației relevante) și rezultatul procesului de marketing variază în mod semnificativ față de licitația generală. Este mai probabil ca această strategie să fie adoptată în scenarii în care viteza și confidențialitatea legate de tranzacție sunt esențiale pentru vânzător sau în următoarele cazuri:

— În evaluarea preliminară a pieței, doar un număr mic de investitori (unul sau doi) și-au manifestat interesul față de tranzacție.

— Negocierile dintre vânzător și potențialul cumpărător au avut loc în prealabil sau aceasta este o tranzacție repetată/subsecventă, prin urmare este posibil să nu fie necesară inițierea unei proceduri competitive.

Principalele avantaje ar fi legate de cunoașterea/interesul special privind debitorul/creditorul:

— Investitorii care au investit deja într-un anumit debitor (întreprindere) ar putea plăti o primă din cauza efortului redus aferent procesului de diligență și a riscului redus.

— Investitorii/administratorii care efectuează deja servicii de administrare pentru creditor au dezvoltat în timp know-how/proceduri specifice pentru a plăti o primă și pentru a oferi certitudine în ceea ce privește executarea.

— Efortul de comunicare a documentelor privind procesul de diligență este foarte scăzut.

Principalele dezavantaje sunt posibila încasare a unor prețuri de referință limitate și feedbackul limitat de pe piață.

În funcție de alegerea uneia dintre cele trei opțiuni de mai sus, ar putea fi avute în vedere următoarele termene:

Procedură Etapa pregătitoare Etapa ofertei fără caracter obligatoriu (Etapa 1) Etapa ofertei obligatorii (Etapa 2) Negociere și semnare Licitația generală – Procedură în 2 etape 8-12 săptămâni 4-6 săptămâni 6-10 săptămâni 2-4 săptămâni Licitație specifică – Procedură în 2 etape 6-10 săptămâni 4-6 săptămâni 6-10 săptămâni 2-4 săptămâni Licitație specifică – Procedură într-o etapă 6-8 săptămâni N/A 6-10 săptămâni 2-4 săptămâni Vânzarea negociată – Procedură într-o etapă 4-8 săptămâni N/A 6-8 săptămâni 2-4 săptămâni (19)

3.4. Pregătirea procesului și a materialelor de marketing pentru etapa ofertei neobligatorii și pentru etapa ofertei obligatorii

Pregătirea procesului și a materialelor de marketing pentru etapa NBO

Obiectivul final al etapei de precomercializare este de a pregăti procesul și materialele de marketing care sunt adecvate pentru strategia de marketing aleasă (de exemplu licitație generală, licitație specifică, vânzare negociată). Rezultatul este o scrisoare de procedură (20), care este comunicată investitorilor care au semnat un NDA. Scrisoarea de procedură definește:

(i) procedura și normele la care vor adera participanții la vânzare; și

(ii) inventarul materialelor pentru procesul de diligență, care va detalia ce materiale pregătite în etapele anterioare (de exemplu anunțul de vânzare preliminar, fișierele cu informații privind creditele, documentele de credit, evaluările, raportul AUP, raportul privind procesul de diligență juridică, LSPA-urile etc.) vor fi incluse în etapa NBO și BO (în cazul în care s-a luat o decizie de a avea o procedură în două etape).

Importanța acestei etape nu poate fi subestimată. Investitorii își consolidează încrederea într-o procedură bazată pe spiritul profesional al „regulilor jocului”, astfel cum sunt definite de vânzător în scrisoarea de procedură. De regulă, investitorii preferă să investească costurile aferente procesului de diligență în proceduri în care au un grad ridicat de încredere în ceea ce privește calendarul și obiectivele vânzătorului. În schimb, procedurile de vânzare care par să aibă termene variabile, norme în schimbare etc. afectează nu numai perspectivele respectivei proceduri individuale de vânzare, ci și perspectivele vânzătorului de a efectua vânzări ulterioare. Vânzătorii ar trebui să țină seama de acest lucru atunci când lansează o procedură de vânzare a creditelor neperformante și să considere că este mai puțin probabil ca investitorii să participe din nou la proceduri dacă au observat unul dintre următoarele aspecte:

— vânzătorul pare să fie interesat doar de verificarea încrucișată a valorii contabile a creditelor sale neperformante;

— vânzătorul lansează o procedură de tranzacționare pentru același portofoliu (sau un portofoliu similar) în mod regulat, însă nu vinde din cauza faptului că așteptările sale în materie de prețuri nu au fost îndeplinite, dar nu dezvăluie niciodată prețul său de rezervă.

În mod similar, investițiile în această etapă re