Komunikat Komisji w sprawie wytycznych dotyczących procesu najlepszej realizacji sprzedaży kredytów zagrożonych na rynkach wtórnych

(2022/C 405/01)

Spis treści

GLOSARIUSZ I DEFINICJE 3

STRESZCZENIE 7

WPROWADZENIE 11

1. Struktura transakcji: wybór portfela 12

1.1. Kluczowe działania 12

1.2. Ocena ograniczeń prawnych/podatkowych/dotyczących ochrony konsumentów 13

1.3. Cele procesu wyboru portfela 14

1.4. Aspekty techniczne procesu wyboru portfela 16

1.5. Rozważenie niezbędnego wykorzystania zasobów wewnętrznych i potencjalnej dodatkowej potrzeby wsparcia zewnętrznego 17

1.6. Kwestie organizacyjne 17

2. Etap przygotowawczy 18

2.1. Kluczowe działania 18

2.2. Liczba etapów procesu i harmonogram 18

2.3. Przygotowanie głównych dokumentów 19

2.4. Przygotowanie pliku z informacjami o kredytach i uzyskanie dokumentacji 19

2.5. Decyzja w sprawie utworzenia wirtualnego biura danych 20

2.6. Przygotowanie umowy sprzedaży kredytu 21

3. Etap przedofertowy 22

3.1. Kluczowe działania 22

3.2. Badanie rynku 22

3.3. Określenie najlepszej strategii marketingowej 23

3.4. Przygotowanie procesu i materiałów marketingowych dotyczących etapu oferty niewiążącej oraz oferty wiążącej 25

4. Etap oferty niewiążącej (etap 1) 27

4.1. Kluczowe działania 27

4.2. Uruchomienie procesu składania ofert oraz rozprowadzenie pakietu informacyjnego 28

4.3. Oferenci przeprowadzający wstępną analizę due diligence 29

4.4. Składanie ofert niewiążących przez oferentów i wybór krótkiej listy oferentów, którzy przejdą do drugiego etapu 29

5. Etap oferty wiążącej (etap 2) 29

5.1. Kluczowe działania 29

5.2. Materiały przekazywane przez sprzedawcę 30

5.3. Najlepsze praktyki 30

6. Podpisanie i zamknięcie transakcji 34

6.1. Kluczowe działania 34

6.2. Kluczowe kwestie dotyczące ryzyka 35

6.3. Kwestie dotyczące LSPA 36

6.4. Inne kwestie 36

6.5. Alokacja ceny 36

7. Po zamknięciu transakcji 37

7.1. Kluczowe działania 37

7.2. Proces migracji 37

7.3. Obowiązki sprzedawcy 38

7.4. Działania po zakończeniu sprzedaży 38

ZAŁĄCZNIKI

GLOSARIUSZ I DEFINICJE

Proces jednoetapowy Proces sprzedaży kredytów zagrożonych, który obejmuje wyłącznie etap oferty wiążącej (etap 2). Proces dwuetapowy Proces sprzedaży kredytów zagrożonych, który obejmuje zarówno etap oferty niewiążącej (etap 1), jak i etap oferty wiążącej (etap 2). AML Pranie pieniędzy jest rodzajem przestępstwa finansowego. Polega ono na uzyskiwaniu dochodów z przestępstwa („brudnych pieniędzy”) i ukrywaniu ich pochodzenia, by stworzyć pozory, że pochodzą z legalnego źródła. Przeciwdziałanie praniu pieniędzy (AML) oznacza działania podejmowane przez instytucje finansowe w celu spełnienia wymogów prawnych nakazujących aktywne monitorowanie i zgłaszanie podejrzanych działań. Sprawozdanie z analizy Po otrzymaniu ofert niewiążących od inwestorów etapu 1, sprzedawca dokona porównania i analizy tych ofert, w wyniku czego zostanie sporządzone sprawozdanie z analizy ofert niewiążących. Taki sposób postępowania ułatwia sprzedawcy wyłonienie krótkiej listy oferentów, którzy następnie mogą przejść do etapu 2. Po otrzymaniu ofert wiążących od inwestorów etapu 2, sprzedawca również dokona porównania i analizy tych ofert, w wyniku czego zostanie sporządzone sprawozdanie z analizy ofert wiążących. Rodzaje aukcji Sprzedawca może wybrać rodzaj aukcji, w ramach którego dokona sprzedaży kredytów zagrożonych. Wykaz najczęściej stosowanych rodzajów aukcji znajduje się w załączniku 4 do niniejszych wytycznych. Sprawozdanie z uzgodnionych procedur Sprawozdanie z uzgodnionych procedur stanowi element analizy due diligence dostawcy, która powinna być dostarczona inwestorom. Zobowiązania w zakresie uzgodnionych procedur polegają na wykonywaniu przez zarządcę określonych procedur, na których stosowanie wyrazili zgodę: zarządca, sprzedawca i odpowiednie osoby trzecie. Na podstawie ustaleń faktycznych wynikających z analizy due diligence zarządca przygotowuje sprawozdanie z uzgodnionych procedur i udostępnia je stronom, które wyraziły zgodę na stosowanie procedur. Oferta wiążąca Oferta wiążąca składana przez inwestorów etapu 2. Termin złożenia oferty wiążącej Termin wyznaczony przez sprzedawcę na otrzymanie oferty wiążącej od inwestorów etapu 2. Wytyczne dotyczące oferty wiążącej Pisemne wytyczne przekazywane przez sprzedawcę inwestorom etapu 2 i szczegółowo określające formę i treść oferty wiążącej. Aukcja otwarta Aukcja otwarta stanowi typową formę realizacji procesu dwuetapowego, w ramach której wielu inwestorów zostaje zaproszonych do złożenia orientacyjnej oferty niewiążącej. Po zakończeniu tego pierwszego etapu aukcji przeprowadzany jest proces analizy due diligence w odniesieniu do zawężonej, krótkiej listy inwestorów, którzy zostają zaproszeni do złożenia ostatecznej oferty wiążącej. Po zakończeniu tego drugiego etapu aukcji następuje wybór jednego preferowanego oferenta, z którym sprzedawca przystępuje do negocjacji LSPA i ewentualnie dodatkowych umów dotyczących transakcji. Przedmiotem niniejszych wytycznych jest opis procesu aukcji otwartej. Zamknięcie transakcji Data zamknięcia w sensie prawnym transakcji dotyczącej kredytu zagrożonego; zazwyczaj jest to data zapłaty ceny zakupu i przeniesienia własności kredytów zagrożonych na nabywcę. Data graniczna sprzedawca zazwyczaj wyznacza i podaje do wiadomości inwestorów etapu 2 datę graniczną, począwszy od której wpływy z tytułu kredytów zagrożonych przysługują nabywcy. Wadliwe kredyty zagrożone Kredyty zagrożone, które albo nie spełniają wszystkich kryteriów kwalifikowalności, albo spełniają co najmniej jedno kryterium wykluczenia. Oświadczenie o zakwalifikowaniu do ujawnienia Sprzedawca może zakwalifikować niektóre oświadczenia i zapewnienia do ujawnienia, na przykład: „sprzedawca zapewnia, że wszystkie zabezpieczenia są hipotekami pierwszego stopnia, lub innego rodzaju zabezpieczeniami, o ile te zostały należycie ujawnione nabywcy przez sprzedawcę (w formie możliwej do udokumentowania przez sprzedawcę) do [data ostatniego ujawnienia]”. Analiza due diligence i dokumentacja due diligence W trakcie analizy due diligence sprzedawca zwykle zapewnia w sposób zgodny z prawem fizyczny lub wirtualny dostęp do odpowiedniej dokumentacji due dligence, na podstawie której specjaliści prawni i operacyjni inwestorów etapu 2 mogą dokonać przeglądu i weryfikacji jakości i dostępności dokumentów, zweryfikować założenia przyjęte do ustalenia ceny oraz ocenić wymagania dotyczące oświadczeń i zapewnień związanych z LSPA. Kryteria wykluczenia lub kryteria kwalifikowalności Kryteria kwalifikowalności to kryteria uzgodnione w LSPA, z których wszystkie muszą być spełnione przez każdy sprzedawany kredyt zagrożony. Kryteria wykluczenia to kryteria uzgodnione w LSPA, które nie mogą być spełnione przez żaden ze sprzedawanych kredytów zagrożonych. Usługodawcy zewnętrzni Usługodawcy zewnętrzni to dostawcy usług zapewniający sprzedawcy ogólne wsparcie w procesie sprzedaży kredytów zagrożonych, w tym doradcy finansowi, doradcy techniczni, platformy transakcyjne i dostawcy wirtualnych biur danych. Bardziej szczegółowe informacje na temat poszczególnych kategorii usługodawców zewnętrznych znajdują się w załączniku 3. Nota informacyjna Nota informacyjna zawiera zwięzłą charakterystykę kredytów zagrożonych będących przedmiotem sprzedaży. LSPA ze zmianami/komentarzami inwestora Projekt umowy sprzedaży kredytu (LSPA) ze zmianami/komentarzami inwestora, dostarczany przez inwestora etapu 2 w ramach etapu 2, zwykle w terminie złożenia oferty wiążącej. Zasada „znaj swojego klienta” Zasada „znaj swojego klienta” i związane z nią unormowania są stosowane w branży usług finansowych i określają wymagania dotyczące weryfikacji tożsamości, adekwatności i ryzyka związanego z utrzymywaniem relacji biznesowych. Procedury te wpisują się w szerszy zakres polityki przeciwdziałania praniu pieniędzy (AML). Plik z informacjami o kredytach Plik z informacjami o kredytach oznacza plik elektroniczny lub zestaw plików, który zawiera dane o produktach kredytowych z systemów przedsiębiorstwa świadczącego usługi finansowe. Plik ten można uznać za jednorazowy wyciąg z podzbioru informacji o portfelu kredytowym sprzedawcy. Zawiera on informacje przekazane przez sprzedawcę inwestorom etapu 2 w ramach etapu 2. LSPA Umowa sprzedaży kredytu, czasami zwana również umową sprzedaży lub umową sprzedaży długu. W niniejszych wytycznych stosowany będzie skrót LSPA. Podstawowe ustalenia LSPA Dokument o maksymalnej objętości 2–4 stron, zawierający najważniejsze warunki LSPA (takie jak przewidywana struktura transakcji, oświadczenia i zapewnienia sprzedawcy, zasady odpowiedzialności), co do których sprzedawca chce uzyskać informacje zwrotne od inwestorów na wczesnym etapie procesu, np. w ramach etapu 1. Posiedzenie zarządu Posiedzenia oferowane przez sprzedawcę inwestorom etapu 2, na których inwestorzy etapu 2 otrzymają ogólne informacje o kredytach zagrożonych przeznaczonych do sprzedaży oraz wyjaśnienia dotyczące działań związanych z odzyskiwaniem należności lub wstępnym przetwarzaniem, a także na których inwestorzy etapu 2 mogą zadawać pytania pracownikom sprzedawcy posiadającym obszerną wiedzę na temat kredytów zagrożonych przeznaczonych do sprzedaży, a także wcześniejszych działań związanych z odzyskiwaniem należności. Sprzedaż negocjowana Sprzedaż negocjowana jest procesem dwustronnym, w którym uczestniczy jeden potencjalny inwestor. Z uwagi na brak konkurencji główne etapy (z udostępnieniem odpowiedniej dokumentacji) i wynik procesu sprzedaży znacznie się różnią od aukcji otwartej. Oferta niewiążąca Oferta niewiążąca, tj. oferta orientacyjna składana przez inwestora etapu 1, tj. oferta, która nie jest prawnie wiążąca dla oferenta. Termin złożenia oferty niewiążącej Termin wyznaczony przez sprzedawcę na otrzymanie oferty niewiążącej od inwestorów etapu 1. Umowy poufności Umowa poufności jest umową o zachowanie poufności podpisywaną przez sprzedawcę i zainteresowanych inwestorów. W umowie poufności określone są warunki, na których sprzedawca jest skłonny udostępniać informacje poufne. Inwestorzy muszą podpisać taką umowę przed uzyskaniem dostępu do odpowiednich danych i rozpoczęciem analizy due diligence. Kredyty zagrożone Kredyt bankowy uznaje się za zagrożony, gdy istnieją przesłanki, że kredytobiorca prawdopodobnie nie spłaci kredytu (stąd podkategoria „małe prawdopodobieństwo spłaty” (UTP)) lub gdy upływa więcej niż 90 dni, a kredytobiorca nie płaci uzgodnionych rat lub odsetek. Etap 1 = etap oferty niewiążącej Etap, z końcem którego sprzedawca spodziewa się otrzymać oferty niewiążące od wszystkich inwestorów etapu 1. Inwestor etapu 1 Inwestor, który został dopuszczony przez sprzedawcę do udziału w etapie 1 procesu sprzedaży kredytu zagrożonego. Etap 2 = etap oferty wiążącej Etap, z końcem którego sprzedawca spodziewa się otrzymać oferty wiążące od wszystkich inwestorów etapu 2. Inwestor etapu 2 Inwestor, który został dopuszczony przez sprzedawcę do etapu 2 procesu sprzedaży kredytu zagrożonego. Dane i dokumenty dotyczące etapu 2 Dane i dokumenty przygotowane podczas etapu przygotowawczego przez sprzedawcę, udostępniane inwestorom etapu 2 na początku etapu 2. Oprócz danych dotyczących poszczególnych kredytów w odniesieniu do wszystkich kredytów zagrożonych, dane i dokumenty dotyczące etapu 2 zazwyczaj zawierają dokumentację analizy due diligence, którą inwestorzy etapu 2 mają poddać przeglądowi. Dane i dokumenty dotyczące etapu 2 powinny także zawierać informacje dotyczące wszystkich kosztów lub opłat, które według przewidywań sprzedawcy poniesie nabywca. Preferowany oferent Inwestor, który złożył w opinii sprzedawcy najkorzystniejszą ofertę wiążącą. W idealnej sytuacji i w większości przypadków preferowany oferent jest tożsamy z nabywcą. Pismo przewodnie Pismo przewodnie to dokument, który przedstawia etapy procesu sprzedaży oraz terminy, których muszą przestrzegać wszystkie uczestniczące w nim podmioty. Nabywca Inwestor, z którym sprzedawca zawiera LSPA. Procedura pytań i odpowiedzi Procedura przeprowadzana zwykle podczas etapu 2, w ramach której inwestorzy etapu 2 mogą zadawać pytania, na które odpowiada sprzedawca. Oświadczenia i zapewnienia Oświadczenia i zapewnienia złożone w LSPA, przy czym oświadczenia i zapewnienia sprzedawcy mogą obejmować oświadczenia i zapewnienia w odniesieniu do kredytów zagrożonych, aktywów bazowych, wstępnego przetwarzania itp. Data przekazania obsługi Data przejęcia przez nabywcę lub podmiot obsługujący działający w imieniu nabywcy obsługi nabytych kredytów zagrożonych. Data przekazania obsługi zwyczajowo odpowiada dacie zamknięcia transakcji, ale może również przypadać po zamknięciu transakcji, jeśli tak uzgodnią sprzedawca i nabywca. Złożenie podpisu Podpisanie ostatecznej LSPA wynegocjowanej pomiędzy sprzedawcą a nabywcą przez sprzedawcę i nabywcę. W zależności od stopnia skomplikowania transakcji, data podpisania może przypadać przed dniem zamknięcia transakcji albo w tym dniu. Aukcja zamknięta Aukcja zamknięta jest procesem konkurencyjnym podobnym do aukcji otwartej, ale obejmuje krótszą listę potencjalnych inwestorów (około 2 do 8). Wariant ten zazwyczaj pozwala sprzedawcy na uzyskanie lepszej kontroli nad procesem przy jednoczesnym czerpaniu korzyści z wciąż konkurencyjnego środowiska. Zwykle jest to proces dwuetapowy, chociaż w szczególnych okolicznościach, a zwłaszcza pod presją czasu, możliwe jest pominięcie pierwszego etapu. Teaser Teaser jest anonimowym dokumentem marketingowym, który zawiera kluczowe informacje dotyczące transakcji oraz zestawienie danych dotyczących kredytów zagrożonych przeznaczonych do zbycia. Przedstawia się w nim główne elementy możliwości inwestycyjnej. Platformy transakcyjne Platformy transakcyjne to internetowe platformy handlowe, które łączą nabywców i sprzedawców kredytów zagrożonych oraz pomagają zorganizować proces sprzedaży. Ułatwiają one przeprowadzanie transakcji związanych z kredytami zagrożonymi dzięki zapewnieniu dostępu do inwestorów i wsparcia technologicznego (w tym wirtualnego biura danych). Platformy transakcyjne oferują przeprowadzenie aukcji kredytów zagrożonych online, przy czym sprzedawca może wybrać pożądany rodzaj aukcji. Analiza due diligence dostawcy Przeprowadzana przez sprzedawcę analiza, której wynik jest udostępniany inwestorom. Analiza due diligence dostawcy może obejmować na przykład: aktualizację wyceny nieruchomości, kontrolę spójności pliku z informacjami o kredytach, przegląd dokumentacji prawnej Wirtualne biuro danych Wirtualne biuro danych, które może służyć sprzedawcy do przekazywania informacji, danych i dokumentów wszystkim inwestorom na etapie 2 (oraz etapie 1, jeśli sprzedawca nie ustanowi wirtualnego biura danych przeznaczonego wyłącznie dla etapu 2). Dostawca usług wirtualnego biura danych Przedsiębiorstwo (technologiczne) oferujące konfigurację i organizację wirtualnego biura danych do celów sprzedaży kredytu zagrożonego.

STRESZCZENIE

Jak podano w planie działania z 16 grudnia 2020 r., Komisja, w ścisłej współpracy z członkami i obserwatorami panelu doradczego Komisji ds. kredytów zagrożonych, opracowała wytyczne dotyczące procesu najlepszej realizacji sprzedaży kredytów zagrożonych na rynkach wtórnych. Celem tych wytycznych jest propagowanie solidnych procesów po stronie sprzedawcy i nabywcy w odniesieniu do transakcji dotyczących kredytów zagrożonych na unijnych rynkach wtórnych, a w szczególności pomoc sprzedawcom i nabywcom, którzy mogą mieć mniejsze doświadczenie z transakcjami na rynku wtórnym.

Dokument powstał w oparciu o najlepsze praktyki i opisano w nim ciąg głównych czynności, które należy wykonać w ramach przygotowania konkurencyjnego procesu transakcyjnego. W wytycznych określono pewne praktyki i warunki uznane za niezbędne do osiągnięcia pomyślnego wyniku. Chociaż uczestnicy rynku nie są zobowiązani do przestrzegania wytycznych, zapewniają one sprzedawcom i nabywcom kredytów zagrożonych jasny i uporządkowany proces, który umożliwia im osiągnięcie pomyślnego wyniku.

Główna struktura dokumentu jest zgodna z porządkiem chronologicznym. Każdy główny rozdział dotyczy jednego z konkretnych etapów, które należy przeprowadzić w trakcie procedury sprzedaży. Standardowa transakcja rynkowa jest domyślnie zdefiniowana w niniejszym dokumencie jako proces aukcji otwartej, który składa się z wielu etapów i obejmuje dwie główne części: etap oferty niewiążącej (etap 1) i etap oferty wiążącej (etap 2).

Poniższa tabela przedstawia uproszczone podsumowanie dokumentu, obejmujące wszystkie etapy procesu transakcyjnego. Podkreślono w niej kluczowe działania i kluczowe wyniki dla każdego etapu. Więcej informacji na temat każdego z tych elementów można znaleźć w odpowiednich rozdziałach w głównej części wytycznych.

Etap Kluczowe działania Kluczowe wyniki — Ocena ewentualnych ograniczeń prawnych/podatkowych/dotyczących ochrony konsumentów — Przegląd istniejącego systemu informatycznego w celu umożliwienia optymalizacji procesu wyboru — Zdefiniowanie zakresu transakcji/wybór portfela do sprzedaży — Podjęcie decyzji o skorzystaniu z usług usługodawców zewnętrznych lub innych zewnętrznych doradców — Określenie najbardziej efektywnej i skutecznej struktury organizacyjnej do przeprowadzenia procesu (w razie potrzeby wspieranej przez usługodawców zewnętrznych) — Inne kwestie związane z obsługą, modelowaniem portfela i ustalaniem „ceny wywoławczej” — Możliwe zmiany w systemie informatycznym — Wybór portfela do sprzedaży — Ustanowienie struktury organizacyjnej do zarządzania procesem transakcyjnym — Zawarcie umów z usługodawcami zewnętrznymi (jeśli jest to właściwe/wymagane) — Określenie liczby etapów procesu (tj. proces dwuetapowy z ofertami niewiążącymi oraz ofertami wiążącymi lub proces jednoetapowy bezpośrednio z ofertami wiążącymi) — Ustalenie harmonogramu obejmującego kroki wewnętrzne i podejście do rynku (z uwzględnieniem zaangażowania doradców prawnych i konsultantów) — Przygotowanie głównych dokumentów marketingowych (przede wszystkim teasera i noty informacyjnej). Podczas analizy due diligence na etapie oferty wiążącej może być wymagana prezentacja zarządu. Przygotowanie głównych dokumentów na potrzeby procesu (przede wszystkim umowy poufności inwestora, pisma przewodniego (jeśli jest wymagane osobno dla etapu 1 i etapu 2), wytycznych dotyczących oferty wiążącej oraz, jeśli to wymagane, wytycznych dotyczących oferty niewiążącej) — Przygotowanie pliku z informacjami o kredytach i uzyskanie dokumentacji — Utworzenie wirtualnego biura danych (1) (w tym szczegółowego indeksu wirtualnego biura danych), o ile analiza kosztów i korzyści nie zniechęca do stosowania wirtualnego biura danych, zwłaszcza w przypadku małych portfeli — Przygotowanie LSPA — Wirtualne biuro danych inwestora (etap 1 – wirtualne biuro danych gotowe do otwarcia, etap 2 – wirtualne biuro danych w przygotowaniu) — Teaser — Nota informacyjna — Wcześniejszy projekt prezentacji zarządu — Wcześniejszy projekt pisma przewodniego — Wcześniejszy projekt LSPA — Plik z informacjami o kredytach — Projekt umowy poufności — Zasady działania wirtualnego biura danych (dotyczy etapów 1 i 2) — Badanie rynku — Określenie najlepszej strategii marketingowej — Negocjowanie umów poufności — Przygotowanie podstawowych ustaleń LSPA — Dalsze przygotowanie procesu i materiałów marketingowych (np. prezentacji inwestora) dotyczących etapu 1 i etapu 2 — Pismo przewodnie — Wykaz materiałów dotyczących analizy due diligence — Podstawowe ustalenia LSPA — Podpisane umowy poufności — Długa lista inwestorów — Opcjonalnie: wyrażenie zainteresowania — Zarządzanie wirtualnym biurem danych inwestora etapu 1 (w tym otwarcie, zarządzanie użytkownikami i dostępem, sprawozdawczość wirtualnego biura danych itp.) — (Dalsze) przygotowanie danych i dokumentów dotyczących etapu 2 oraz wirtualnego biura danych inwestora, w stosownych przypadkach — Ujawnienie informacji na temat procesu i przekazanie materiałów marketingowych dotyczących etapu 1 — Udostępnienie inwestorom (istotnych) plików z informacjami (za pośrednictwem wirtualnego biura danych) — Zarządzanie (ograniczoną) procedurą pytań i odpowiedzi, jeżeli ma ona zastosowanie ze względu na złożoność zakresu lub liczbę oferentów — Analiza złożonych ofert niewiążących i komentarzy do podstawowych ustaleń LSPA, w stosownych przypadkach — Wybór krótkiej listy oferentów, którzy zostaną dopuszczeni do etapu oferty wiążącej — Wybór rodzaju aukcji i przygotowanie aukcji — Utworzenie ostatecznego portfela kredytów zagrożonych z możliwością wykluczenia z niego niektórych niekwalifikowalnych kredytów zagrożonych (i) jeżeli nie spełniają one pierwotnych kryteriów kwalifikacji (lub przestały je spełniać) bądź (ii) na uzasadniony wniosek inwestorów. — Wirtualne biuro danych inwestora (etap 2 – wirtualne biuro danych gotowe do otwarcia) lub inne sposoby udostępniania danych inwestorom — Pliki z informacjami o kredytach (pełny zestaw) — Opcjonalnie: przygotowanie materiałów na potrzeby analizy due diligence dostawcy (sprawozdanie z uzgodnionych procedur, prawna analiza due diligence itp.) — Sprawozdawczość wirtualnego biura danych (np. dotycząca aktywności oferenta i obszarów zainteresowania) — Odpowiedzi na pytania oparte na pytaniach i odpowiedziach, w stosownych przypadkach — Sprawozdanie z analizy ofert niewiążących i krótka lista oferentów — Opcjonalnie (jeżeli nie uwzględniono w piśmie przewodnim): projekt wytycznych dotyczących procedury pytań i odpowiedzi (dotyczy etapu 2) — Przekazanie danych i dokumentów dotyczących etapu 2 inwestorom etapu 2 — Zarządzanie procedurą pytań i odpowiedzi — Opcjonalnie: organizacja posiedzenia/posiedzeń zarządu oraz przekazanie podsumowania/wyników wszystkim inwestorom etapu 2 — Organizacja aukcji — Analiza przedłożonych ofert wiążących oraz LSPA ze zmianami/komentarzami inwestora — Wybór preferowanego oferenta/nabywcy — Opcjonalnie: procedura „znaj swojego klienta” — Utworzenie ostatecznego portfela kredytów zagrożonych z możliwością wykluczenia z niego niektórych niekwalifikowalnych kredytów zagrożonych (i) jeżeli nie spełniają one pierwotnych kryteriów kwalifikacji (lub przestały je spełniać) bądź (ii) na uzasadniony wniosek inwestorów — Przekazanie informacji na temat procesu inwestorom etapu 2 — Przekazanie projektu LSPA inwestorom etapu 2 — Przekazanie wytycznych dotyczących oferty wiążącej inwestorom etapu 2 — Końcowa prezentacja zarządu — Nowe lub zaktualizowane informacje (w tym wszelkie koszty związane z kredytami zagrożonymi lub transakcją, jakie ma ponieść nabywca zgodnie z życzeniem sprzedawcy) przekazane inwestorom za pośrednictwem wirtualnego biura danych oraz procedury pytań i odpowiedzi — Opcjonalnie: analiza due diligence dostawcy przekazana inwestorom etapu 2 — Opcjonalnie i w stosownych przypadkach: sprawozdawczość wirtualnego biura danych (np. dotycząca aktywności oferenta i obszarów zainteresowania) — Sprawozdanie z analizy oferty wiążącej i wybór preferowanego oferenta — Zarządzanie płynnym wyjściem z portfela po zakończeniu sprzedaży kredytu zagrożonego, m.in. przez określenie działań po zakończeniu sprzedaży podejmowanych przez sprzedawcę i nabywcę — Podpisanie LSPA oraz, w stosownych przypadkach, dalszej dokumentacji transakcji — Zamknięcie finansowe — Zakończenie przygotowań do przekazania danych i dokumentów — Negocjowanie i uzgodnienie przekazania obsługi kredytu zagrożonego z obecnie działającego podmiotu obsługującego na nabywcę lub jego podmiot obsługujący — Rozliczenie transakcji — Po zamknięciu transakcji: proces migracji – przekazanie nabywcy kredytów zagrożonych oraz odpowiednich informacji i dokumentacji, aby zapewnić płynny onboarding. — Archiwa wirtualnego biura danych — Ostateczna LSPA — Wykonanie obowiązków po zamknięciu transakcji zgodnie z LSPA. — Współpraca pomiędzy sprzedawcą a nabywcą zgodnie z LSPA i, w stosownych przypadkach, na zasadzie ad hoc w przypadku wystąpienia problemów lub konieczności podjęcia nieprzewidzianych działań.

WPROWADZENIE

Pandemia COVID-19 doprowadziła do gwałtownego pogorszenia koniunktury gospodarczej w UE i na świecie. Pomimo wdrożenia przez rządy rozbudowanych systemów wsparcia banki są narażone na ryzyko związane z działalnością przedsiębiorstw i osób fizycznych, które stały się bardziej podatne na zagrożenia finansowe, w szczególności małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Kluczowym wnioskiem płynącym z ostatniego kryzysu gospodarczego jest konieczność jak najwcześniejszego zapobiegania ponownemu narastaniu kredytów zagrożonych w bilansach banków. W tym kontekście konieczne są dalsze środki strukturalne, aby zapobiec gromadzeniu się kredytów zagrożonych w bilansach banków w wyniku trwającej pandemii i związanych z nią skutków.

Aby zapewnić bankom kolejne narzędzie do stawienia czoła wyzwaniom związanym z ryzykiem kredytowym w związku z pandemią COVID-19, Komisja nakreśliła ukierunkowane działania mające na celu usprawnienie rynków wtórnych kredytów zagrożonych w swoim planie działania z grudnia 2020 r. zatytułowanym „Rozwiązanie problemu kredytów zagrożonych zaistniałego w następstwie pandemii COVID-19”. Dalszy rozwój rynków wtórnych zagrożonych długów jest jednym z kluczowych obszarów polityki w tym zakresie. Głęboki i płynny rynek wtórny aktywów zagrożonych w całej UE zapewniłby bankom większą możliwość ograniczenia kredytów zagrożonych poprzez ich sprzedaż inwestorom będącym osobami trzecimi. Jeżeli banki będą w stanie skuteczniej pozbywać się ze swoich bilansów aktywów zagrożonych za pośrednictwem rynków wtórnych, pomoże im to skoncentrować się na działalności kredytowej, zwolni miejsce w ich bilansach na nowe kredyty, a tym samym umożliwi finansowanie ożywienia gospodarczego (2). Należy zachęcać do łatwiejszego wejścia na rynek i uczestnictwa w nim, zwłaszcza w przypadku mniejszych sprzedawców i nabywców, którzy mogą mieć kluczowe znaczenie dla restrukturyzacji kredytów zagrożonych na szczeblu lokalnym.

W związku z gospodarczymi skutkami pandemii COVID-19 działalność handlowa w zakresie kredytów zagrożonych początkowo wyraźnie się zmniejszyła, ale ostatnio znowu nabrała tempa. Gdy krajowe środki wsparcia będą stopniowo wycofywane, prawdopodobne jest, że liczba niewypłacalnych podmiotów może wzrosnąć, a bilansy banków mogą ucierpieć z powodu tego obciążenia. Banki muszą być przygotowane do wczesnego rozpoznawania trudności dłużników, aktywnego angażowania się w sprawy swoich kredytobiorców w odpowiednim czasie i w razie potrzeby rozważenia odpowiedniej restrukturyzacji (3). W przypadku gdy sprzedaż (portfeli) kredytów zagrożonych inwestorom będącym osobami trzecimi zostanie uznana za odpowiednie podejście, banki powinny być gotowe do przeprowadzenia efektywnego i skutecznego procesu transakcyjnego, prowadzącego do uzyskania jak najlepszego wyniku. Efektem tego byłaby lepsza cena za kredyty zagrożone, sprzedane renomowanemu nabywcy, który zapewnia zgodność z obowiązującymi przepisami, w tym dotyczącymi ochrony konsumentów.

W tym celu Komisja zapowiedziała w swoim planie działania, że we współpracy z Europejskim Urzędem Nadzoru Bankowego (EUNB) i odpowiednimi zainteresowanymi stronami opracuje wytyczne dla sprzedawców kredytów zagrożonych. W związku z tym Komisja publikuje wytyczne dotyczące procesu najlepszej realizacji sprzedaży kredytów zagrożonych na rynkach wtórnych. Celem tych wytycznych jest propagowanie solidnych procesów po stronie sprzedawcy i nabywcy w odniesieniu do transakcji dotyczących kredytów zagrożonych na unijnych rynkach wtórnych, a w szczególności pomoc sprzedawcom i nabywcom, którzy mogą mieć mniejsze doświadczenie z transakcjami na rynku wtórnym. Wytyczne mogą przynieść szereg korzyści unijnym rynkom wtórnym, umożliwiając większą standaryzację procesów, zwiększając skuteczność i przejrzystość harmonogramu transakcji oraz poprawiając praktyki rynkowe w państwach członkowskich, zwłaszcza tam, gdzie rynki wtórne są mniej rozwinięte.

W niniejszym dokumencie podsumowano najlepsze praktyki wynikające z ciągu głównych czynności, które należy wykonać w ramach przygotowania konkurencyjnego procesu transakcyjnego. Wytyczne zawierają jasne sugestie dotyczące tego, co stanowi efektywne i skuteczne podejście na poszczególnych etapach. Dokument przedstawia szczegółowo główny proces i materiały dostarczane inwestorom zewnętrznym w standardowych transakcjach rynkowych. Ze względu na istotne znaczenie przekazywania odpowiednich danych i informacji wytyczne zawierają sugestie dotyczące w szczególności zakresu ujawniania informacji na poszczególnych etapach.

W wytycznych określono pewne praktyki i warunki uznane za niezbędne do osiągnięcia pomyślnego wyniku. Główną grupą docelową są banki (jako sprzedawcy kredytów zagrożonych), a w szczególności mniejsze instytucje, które mają mniejsze doświadczenie w zakresie sprzedaży kredytów zagrożonych na rynkach wtórnych. Wytyczne odzwierciedlają jednak również perspektywę większych banków, ponieważ dokument ten może stać się standardem praktyki rynkowej dla wszystkich sprzedawców kredytów zagrożonych. Oprócz sektora bankowego wytyczne mogą także służyć jako dokument referencyjny dla innych instytucji, które angażują się w sprzedaż kredytów zagrożonych.

Uczestnicy rynku nie są zobowiązani do przestrzegania wytycznych. Mają one raczej za zadanie wspierać sprzedawców i nabywców kredytów zagrożonych w przestrzeganiu jasnego i ustrukturyzowanego opisu procesu, aby osiągnąć pomyślny wynik. Wytyczne zawierają w szczególności wskazówki dotyczące konkretnych kroków, które sprzedawcy i nabywcy mogą podjąć w celu poprawy wydajności i skuteczności procesu. W wytycznych wskazano również pewne kroki, które mają większe znaczenie dla określonego rodzaju (a w niektórych przypadkach również określonej wielkości) transakcji lub klasy aktywów.

Pod względem rodzajów transakcji wytyczne obejmują zwykłą umowę sprzedaży (dużych) portfeli kredytów zagrożonych i odnoszą się do (dużych) transakcji jednopodmiotowych (4). Pod uwagę brane są zarówno niezabezpieczone, jak i zabezpieczone kredyty, w tym następujące kategorie kredytów zagrożonych:

— Kredyt zabezpieczony nieruchomością mieszkalną: wymaga wielu kontroli, a właściwa dokumentacja jest niezbędna.

— Kredyt zabezpieczony nieruchomością komercyjną: charakteryzuje się bardzo dużą heterogenicznością, a cechy różnią się w zależności od lokalizacji, wielkości, branży, przeznaczenia itp.

— Ekspozycje wobec małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP): wymagają silnego nacisku na wycenę zabezpieczenia, analizę przepływów pieniężnych oraz zastosowanie metod statystycznych i doboru próby.

— Niezabezpieczony kredyt konsumencki: portfele składają się zazwyczaj z małych ekspozycji.

— Niezabezpieczony kredyt korporacyjny: wymaga przeprowadzenia dokładniejszej analizy due diligence.

— Leasing: ma szczególne cechy i specjalizację (5).

Z powyższego wynika, że kredyty zagrożone są produktem „specjalnym”. Sprzedaż kredytów zagrożonych jest często bardzo specyficzna dla danego portfela. Całkowita standaryzacja procesu nie byłaby zatem możliwa i nie jest celem niniejszych wytycznych.

Główna struktura dokumentu jest zgodna z porządkiem chronologicznym. Każdy główny rozdział dotyczy jednego z konkretnych etapów, które należy przeprowadzić w trakcie procedury sprzedaży. Dwie główne alternatywne standardowe strategie organizacji procesu konkurencyjnego to aukcja zamknięta i sprzedaż negocjowana. Wytyczne zawierają omówienie tych dwóch alternatywnych strategii i ich możliwych konsekwencji w przypadku ich wyboru. Przedmiotem niniejszych wytycznych jest opis procesu aukcji otwartej, która stanowi typową formę realizacji procesu dwuetapowego.

Niniejszy dokument został opracowany przez Komisję w ścisłej współpracy z członkami i obserwatorami panelu doradczego Komisji ds. kredytów zagrożonych. Skład tego zespołu można znaleźć w załączniku 1.

1. Struktura transakcji: wybór portfela

1.1. Kluczowe działania

Wybór portfela jest podstawą udanej transakcji. Ważne jest, aby wybrać portfel zbywalny, który jest zgodny z wewnętrznymi celami strategicznymi i przyciąga popyt inwestorów. Wczesne zaangażowanie kadry kierowniczej najwyższego szczebla w proces wyboru portfela zwiększa pewność realizacji transakcji, co jest ważne zarówno dla sprzedawcy, jak i nabywcy. Zbywalny i dobrze dobrany portfel zmniejsza ryzyko związane z realizacją, co pozwala uniknąć nieefektywnego wykorzystania zasobów przez wszystkie zaangażowane strony.

Kluczowe działania na pierwszym etapie są następujące:

— Ocena ograniczeń prawnych/podatkowych/dotyczących ochrony konsumentów.

— Przegląd istniejącego systemu informatycznego w celu umożliwienia optymalizacji procesu wyboru.

— Zdefiniowanie zakresu transakcji/wybór portfela do sprzedaży.

— Decyzja dotycząca (i) wykorzystania zasobów wewnętrznych lub usługodawców zewnętrznych, przy założeniu, że pewien poziom zasobów wewnętrznych będzie zawsze potrzebny (6); oraz (ii) określenia najbardziej efektywnej i skutecznej struktury organizacyjnej do przeprowadzenia procesu.

— Dopracowanie innych kwestii związanych z obsługą, modelowaniem portfela i ustalaniem „ceny wywoławczej”.

W celu optymalizacji procesu wyboru i uniknięcia wysokich kosztów związanych ze sprawdzaniem poprawności danych, uzgadnianiem danych i czasochłonnymi zmianami ręcznymi należy dokonać przeglądu istniejącego systemu informatycznego i w razie potrzeby dostosować ten system. Im bardziej złożona transakcja, tym bardziej wskazane jest opracowanie wewnętrznej struktury organizacyjnej sprzedawcy jako projektu, ponieważ pozwala to na lepsze dopasowanie wszystkich wewnętrznych zainteresowanych stron w ramach transakcji i dokładniejsze monitorowanie postępu transakcji.

Wybór portfela odgrywa ważną rolę w każdej transakcji, ponieważ właściwy wybór portfela jest kluczem do udanej realizacji transakcji. Proces wyboru portfela musi odzwierciedlać wymagania i cele strategiczne sprzedawcy, a jednocześnie odpowiadać zapotrzebowaniu inwestorów, które niekoniecznie musi być zgodne z oczekiwaniami sprzedawcy. Cele sprzedawcy mogą wynikać ze zmian w strategii, presji regulacyjnej lub zmian w gotowości do podejmowania ryzyka. Chociaż sprzedawca może spodziewać się, że sprzeda bardziej złożone ekspozycje po wysokiej cenie, cele te mogą wymagać korekty, ponieważ inwestorzy mają inne oczekiwania co do rentowności i kalkulacji kosztów strategii odzyskiwania oferowanych kredytów zagrożonych. Decyzja o sprzedaży lub zatrzymaniu/zachowaniu w celu uzyskania korzyści z dalszego wzrostu jest głównie podyktowana wewnętrznymi poglądami w organizacji sprzedawcy (wysokość odzyskanych kwot po odjęciu kosztów egzekucji w połączeniu z efektem zysków i strat dla różnych segmentów branżowych klientów) w porównaniu z postrzeganiem rynku (dotyczy portfela lub pojedynczego biletu).

Proces wyboru portfela może również wymagać wyłączenia aktywów, które mogą być trudne do wyegzekwowania od kredytobiorcy lub przeniesienia na osobę trzecią bądź które zostały specjalnie oznaczone w portfelu. Dobrym przykładem są ekspozycje obciążone prawami osób trzecich lub obciążone w inny sposób, np. poprzez gwarancje. W takich przypadkach uzyskanie wymaganej zgody na przeniesienie aktywów od beneficjenta jest często trudne lub mało prawdopodobne. Może to prowadzić do sytuacji, w których na przykład część ekspozycji kredytobiorcy, takich jak kredyty terminowe, może zostać przeniesiona na nabywcę, podczas gdy najbardziej pracochłonne ekspozycje pozostaną w banku. Pokazuje to również, jak ważne jest, aby zespół zajmujący się transakcjami (jeśli jest oddzielony od zespołu ds. odzyskiwania) prowadził otwarty dialog z odpowiednimi specjalistami ds. odzyskiwania.

Warto zauważyć, że portfel może jeszcze ulec zmianie na późniejszym etapie procesu, m.in. uzasadnione niekwalifikowalne wierzytelności zostaną wyłączone po ich wykryciu. Podczas etapu 1 i etapu 2 sprzedawca kontynuuje sprawdzanie kredytów zagrożonych, weryfikując, czy określone kredyty powinny zostać wyłączone z ostatecznego portfela, zgodnie z kryteriami kwalifikowalności i kryteriami wykluczenia. Preferowany oferent (który ostatecznie/w idealnym scenariuszu jest również nabywcą w większości przypadków) może również poprosić o wyłączenie niektórych kredytów zagrożonych. Na tej podstawie portfel jest finalizowany. Chronologicznie podejście to obejmuje następujące etapy:

— zastosowanie głównych kryteriów kwalifikacji (typ, kontrahent, status, wielkość, położenie geograficzne itp.);

— wykluczenie kredytów niepodlegających przeniesieniu (7); oraz

— wykluczenie kredytów na podstawie negocjacji pomiędzy sprzedawcą a nabywcą.

1.2. Ocena ograniczeń prawnych/podatkowych/dotyczących ochrony konsumentów

Przed skomponowaniem i sprzedażą portfela kredytów zagrożonych należy wyjaśnić kilka kwestii prawnych, które różnią się w zależności od kraju:

— Czy dozwolona jest sprzedaż kredytów osobie trzeciej (np. ze względu na tajemnicę bankową, specjalne warunki kredytowania itp.) i jakie są wymagania wobec osoby trzeciej (zgodnie z lokalnymi przepisami wdrażającymi dyrektywę w sprawie podmiotów obsługujących kredyty i nabywców kredytów (8))?

— Czy dozwolone jest udostępnianie danych osobom trzecim i które dane mogą być udostępniane, a które nie lub wyłącznie na podstawie umowy o przetwarzaniu danych (9)?

— Czy konieczne jest uzyskanie zgody jakichkolwiek organów regulacyjnych, biorąc pod uwagę specyfikę planowanej transakcji (a także lokalne przepisy wdrażające dyrektywę w sprawie podmiotów obsługujących kredyty i nabywców kredytów)?

— Czy w przypadku sprzedaży portfela osobie trzeciej istnieją jakiekolwiek zobowiązania wynikające z umowy z obecnym podmiotem obsługującym kredyty/prawnikiem (np. opłaty prawne, kary itp.)?

— Czy kredyty podlegają ograniczeniom lub dotyczą spółek giełdowych ze specjalnymi ograniczeniami (np. informacje wewnętrzne, udział pracowników sprzedawcy, ograniczenia cesji przewidziane prawem)?

— Czy przy sprzedaży osobie trzeciej konieczna jest zgoda publicznego/państwowego banku rozwoju (np. Finnreva, KfW)?

— Jakie są implikacje podatkowe w zależności od jurysdykcji sprzedawcy?

Jeżeli umowy stanowiące podstawę kredytów zagrożonych zostały rozwiązane („kredyty wypowiedziane”, ang. denounced loans), zazwyczaj cała ekspozycja jest na żądanie i w pełni wymagalna z góry, co umożliwia sprzedaż bezpośrednią. W przypadku podkategorii kredytów zagrożonych, czyli ekspozycji „z małym prawdopodobieństwem spłaty”, sytuacja jest jednak bardziej skomplikowana, ponieważ umowy stanowiące podstawę kredytów są nadal ważne i w celu przeprowadzenia zbycia należy uwzględnić zarówno należności, jak i umowy (10).

Jeśli chodzi o zapewnienie odpowiedniej ochrony konsumentów, w stosownych przypadkach istnieją pewne lokalne/krajowe obowiązki w zakresie informacji prawnych wobec konsumentów, które należy zweryfikować i których należy przestrzegać.

1.3. Cele procesu wyboru portfela

Wybór portfela odgrywa kluczową rolę w ograniczaniu ryzyka związanego z realizacją. Ograniczenie tego ryzyka ma zasadnicze znaczenie dla efektywnej i skutecznej sprzedaży portfela kredytów zagrożonych i jest jednym z najważniejszych czynników przy zawieraniu transakcji zarówno dla sprzedawców, jak i nabywców. Nie należy lekceważyć możliwości niepowodzenia transakcji, zwłaszcza gdy sprzedawca i nabywca zainwestowali znaczną część czasu i zasobów, co może również prowadzić do problemów z reputacją sprzedawcy lub nabywcy. Kiedy sprzedawca nie jest w stanie zrealizować transakcji, w zależności od konkretnych przyczyn, inwestorzy mogą nie brać ponownie udziału w przyszłych transakcjach organizowanych przez tego samego sprzedawcę. Sprzedawcy, którzy anulowali transakcje w przeszłości, mogą nie być uważani za tak atrakcyjnych/wiarygodnych jak inni, ponieważ mogą być kojarzeni z większą niepewnością i ryzykiem kolejnej rezygnacji z transakcji. Inwestorzy wolą przeznaczać swoje ograniczone zasoby, personel i kapitał na transakcje na rynku, co do których spodziewają się najwyższego prawdopodobieństwa realizacji, i nie marnować potencjalnie znacznej części zasobów finansowych, jak również innych (wewnętrznych) zasobów na analizę due diligence. Z drugiej strony, inwestorzy etapu 1, którzy wycofają się z procesu po złożeniu nierealistycznych ofert niewiążących, mogą nie zostać zaproszeni przez sprzedawcę do żadnych przyszłych transakcji.

Kluczowe znaczenie ma wykorzystanie procesu wyboru portfela jako sposobu na zrównoważenie różnych i często sprzecznych interesów wszystkich zainteresowanych stron. Transakcja zbycia portfela często wymaga zaangażowania wielu różnych wewnętrznych zainteresowanych stron, w tym co najmniej zespołu zarządzającego relacjami dotyczącymi kredytu zagrożonego, a także przedstawicieli działu finansowego, działu ryzyka, działu IT, działu prawnego i działu nadzoru zgodności z prawem. Wewnętrzne zarządzanie oczekiwaniami jest zatem istotne z punktu widzenia uzyskania zgód niezbędnych do przeprowadzenia transakcji. Biorąc jednak pod uwagę poszczególne działy wewnętrzne zaangażowane w sprawę, nawet dobrze zaprojektowany i przeprowadzony proces może spowodować zużycie dużej części zasobów organizacji sprzedawcy. Ponadto konieczne może być usprawnienie wewnętrznych systemów informatycznych, co generuje dodatkowe koszty. W przypadkach gdy potrzebne jest zewnętrzne wsparcie dotyczące doradztwa w zakresie danych i sprawdzania poprawności danych, orientacyjnych cen itp., całkowite koszty bezpośrednie i pośrednie mogą okazać się wysokie. W związku z tym sprzedawca powinien zdawać sobie sprawę, że konieczne może być poniesienie znacznych kosztów niezależnie od tego, czy transakcja zostanie sfinalizowana.

Przykładowe czynniki, które mogą spowodować, że transakcje nie zostaną sfinalizowane, obejmują:

— Nieuzyskanie niezbędnego wewnętrznego zatwierdzenia z powodu (między innymi): — złożenia ofert cenowych, które są znacznie poniżej oczekiwań cenowych; — niedostatecznego lub niewłaściwego zaangażowania kadry kierowniczej najwyższego szczebla; lub — pojawienia się nieoczekiwanych czynników (na przykład negatywnych przekazów medialnych, zmian w prawodawstwie itp.).

— Niedostateczne rozpoznanie rynku z powodu braku zainteresowania inwestorów oferowanym portfelem lub braku rynku na oferowany portfel.

— Przyczyny techniczne, np. ograniczenia dotyczące przeniesienia, które pojawiają się w trakcie procesu transakcyjnego. Zazwyczaj takie ograniczenia są możliwe do przewidzenia, a wybrany zakres nie powinien obejmować kredytów zagrożonych, jeżeli istnieje takie ryzyko.

— Luki w danych lub problemy z jakością danych, które mają negatywny wpływ na wycenę lub przeniesienie.

— Ograniczenia prawne/podatkowe dotyczące sprzedaży kredytów zagrożonych w niektórych jurysdykcjach, np. szczególne wymogi licencyjne dla nabywców (które powinny przestać istnieć po wdrożeniu dyrektywy w sprawie podmiotów obsługujących kredyty i nabywców kredytów), warunek wstępny dotyczący odzyskania należności na drodze prawnej przed sprzedażą, opodatkowanie, które sprawia, że transakcja jest nieopłacalna z handlowego punktu widzenia, itp (11).

Większość tych czynników można złagodzić dzięki przemyślanemu wyborowi portfela inwestycyjnego oraz dokładnemu zbadaniu/zaplanowaniu procesu sprzedaży przed rozpoczęciem transakcji. Wybór portfela oparty na potwierdzonej decyzji strategicznej kadry kierowniczej najwyższego szczebla zazwyczaj skutkuje uzyskaniem odpowiednich zgód, ponieważ jest on już zwykle zbieżny z celami kierownictwa i strategicznym planem banku dotyczącym zbycia kredytu zagrożonego. Przyczyny i ewentualne cele przeprowadzenia transakcji omówiono w załączniku 2.

Nawet jeśli nie ma z góry określonej ani kompleksowej strategii dotyczącej aktywnego programu sprzedaży kredytu zagrożonego, wybór portfela powinien zawsze opierać się na ogólnych celach wewnętrznych i kluczowych wskaźnikach efektywności oraz być zgodny z wewnętrznymi wytycznymi. Warto zaznaczyć, że wewnętrzne cele strategiczne niekoniecznie muszą być spełnione w poszczególnych przypadkach. Możliwe jest, że dodanie ekspozycji niespełniających kryteriów na zasadzie jednopodmiotowości może nadal stanowić wartość dodaną dla ogólnej zbywalności portfela. Na przykład aktywa, w przypadku których istnieje wyraźne zainteresowanie na rynku, mogą zostać dodane do portfela, nawet jeśli nie spełniają wszystkich celów transakcji. Taki dodatkowy element mógłby zwiększyć atrakcyjność oferty w ujęciu bezwzględnym, jak również poszerzyć bazę inwestorów, prowadząc do uzyskania wyższej ceny.

Wybór portfela spełniającego oczekiwania sprzedawcy jest z pewnością warunkiem koniecznym, ale tylko jednym z elementów udanej transakcji. Portfel musi również zainteresować inwestorów i powinien umożliwić im realizację ich oczekiwań. Badania i rozpoznanie rynku są kluczem do zmniejszenia tego czynnika ryzyka. Oczywiście wybór portfela, który spełnia wymagania/oczekiwania sprzedawcy, ale nie znalazłby popytu na rynku, jest bezcelowy. Sztuka wyboru portfela równoważy zapotrzebowanie rynku i wewnętrzne cele sprzedawcy w procesie wyboru.

Zaleca się komponowanie jednorodnego portfela skierowanego do konkretnych grup inwestorów. Dodatkowo w składzie portfela, choć zdarzają się w sprzedaży portfele mieszane, należy unikać mieszania zbyt wielu różnych klas aktywów, gdyż inwestorzy w większości specjalizują się w konkretnych klasach aktywów. W większości przypadków inwestorzy wybierają pomiędzy aktywami:

— konsumenckimi LUB korporacyjnymi, LUB publicznymi;

— zabezpieczonymi twardymi aktywami (np. nieruchomościami, samolotami, samochodami itp.) LUB niezabezpieczonymi; oraz

— należącymi do masy upadłości LUB nienależącymi do masy upadłości.

Zaleca się również komponowanie homogenicznego portfela kredytów zagrożonych pod względem jurysdykcji, tj. wybór kredytów zagrożonych (a najlepiej również zabezpieczeń w postaci nieruchomości) wyłącznie z jednej jurysdykcji. Liczba inwestorów zmniejszy się w przypadku portfeli obejmujących kredyty zagrożone z różnych jurysdykcji, a portfele transgraniczne zwiększają złożoność w zakresie różnych parametrów planowanej transakcji zarówno w przypadku sprzedawcy, jak i nabywcy (pod względem prawnym, podatkowym oraz pod względem obsługi). Rozważając jurysdykcję, sprzedawca powinien wziąć pod uwagę następujące kwestie:

— Gdzie kredyt zagrożony jest efektywnie „zaksięgowany”, tj. w której jurysdykcji znajduje się sprzedawca?

— Prawo którego kraju ma zastosowanie do podstawowych umów kredytowych?

— Gdzie kredytobiorcy zamieszkują/mają siedzibę lub siedzibę statutową (w chwili udzielenia kredytu i obecnie)?

— Gdzie znajduje się zabezpieczenie (w postaci nieruchomości)?

Kolejnym istotnym kryterium do rozważenia jest wielkość i potencjalna cena zakupu portfela. Inwestorzy muszą zainwestować czas i zasoby w proces analizy due diligence, co musi być uwzględnione w kalkulacji ich potencjalnego zwrotu z inwestycji. Co więcej, inwestycja ta może w ogóle się nie zwrócić, gdy przetarg wygra inna strona. Jeśli portfel jest zbyt mały pod względem możliwych do zainwestowania środków, a oczekiwana stopa zwrotu jest zbyt niska, potencjalny koszt analizy due diligence może być wyższy niż oczekiwana stopa zwrotu z oferowanego portfela lub sprzedawca może być zmuszony do rozważenia zawarcia w LSPA obszernych oświadczeń i zapewnień, aby zrównoważyć ryzyko braku możliwości przeprowadzenia analizy due diligence lub zapewnienia możliwości zapoznania się z portfelem. W takim przypadku istnieje wysokie ryzyko, że nikt nie przystąpi do procesu lub nie złoży oferty. Ze względu na to, że koszt analizy due diligence jest znaczącym kosztem utopionym w przypadku niewybrania danego podmiotu jako preferowanego oferenta oraz funkcją złożoności, należy znaleźć odpowiednią równowagę pomiędzy wielkością, oświadczeniami i zapewnieniami oraz ceną/zwrotem z portfela, aby wzbudzić zainteresowanie rynku.

1.4. Aspekty techniczne procesu wyboru portfela

Ważne jest uwzględnienie bardziej technicznych aspektów procesu wyboru portfela. Systemy informatyczne w bankach często nie są specjalnie przystosowane do procedur zbycia portfela, ponieważ zazwyczaj są zaprojektowane do wspierania wewnętrznego procesu odzyskiwania i specjalisty ds. odzyskiwania w wykonywaniu codziennych zadań. Bank oferuje swoim klientom różne produkty i musi ujawniać istotną ilość informacji księgowych i regulacyjnych, głównie na temat ogólnego poziomu ekspozycji. Model biznesowy banku w kontekście portfela bankowego nie jest jednak zazwyczaj ukierunkowany na częste kupowanie i sprzedawanie aktywów. System informatyczny banku nie jest przeznaczony do częstych transakcji. Zwykle odzwierciedlają one perspektywę ekspozycji, ponieważ jest to ważne dla banku. Niekoniecznie odzwierciedlają one perspektywę prawną lub umowną, która może być kluczowa z punktu widzenia transakcji. Dostarczanie informacji potencjalnym inwestorom w odpowiedni sposób może być zatem wyzwaniem dla banku, a informacje wykorzystywane do przygotowania plików z informacjami o kredytach zwykle wymagają zatwierdzenia (przygotowanie plików z informacjami o kredytach szczegółowo omówiono w sekcji 2).

W przypadku jednorazowych transakcji zatwierdzanie i, w stosownych przypadkach, korygowanie danych może często odbywać się ręcznie. W przypadkach gdy planowane są bardziej regularne transakcje, wskazane jest usprawnienie systemu informatycznego, aby umożliwić bardziej efektywny proces. Może to obejmować przegląd istniejącego systemu informatycznego oraz zmianę lub stworzenie pewnej liczby (dodatkowych) pól na potrzeby transakcji. Usprawnienia systemu informatycznego powinny umożliwić sprzedawcy terminowe dostarczanie odpowiednich danych o wszystkich pozycjach w całym procesie transakcyjnym. Doprowadziłoby to do zmniejszenia kosztów analizy due diligence dla inwestorów i obniżenia ogólnych kosztów transakcji, a tym samym do poprawy cen.

Innowacyjnym podejściem wspierającym efektywne transakcje jest wprowadzenie specjalnego pola w systemie obsługi klienta, które pozwala specjaliście ds. kredytów (lub specjaliście ds. odzyskiwania) sklasyfikować ekspozycję jako odpowiednią do celów transakcji. Ponieważ menedżerowie ds. kredytów mają najlepszy wgląd w wartość ekspozycji, potrafią zazwyczaj lepiej ocenić, czy należy zarekomendować strategię odzyskiwania wewnętrznego czy strategię sprzedaży. Pole to pozwala zatem menedżerom ds. kredytów na klasyfikowanie określonych kredytów jako zbywalnych i umożliwia im skupienie się na kredytach, do których mogą dodać większą wartość.

Ponadto zespół zarządzający transakcjami powinien mieć możliwość filtrowania określonych celów zarządzania oraz włączania kredytów zagrożonych, które spełniają cele zarządzania. Włączenie tych kredytów zagrożonych wymaga zwykle zgody odpowiedniego menedżera ds. kredytów. Takie podejście pozwala również zespołowi zajmującemu się transakcjami lepiej zarządzać czasem transakcji, co może być przydatne w przypadku, gdy zbyt wielu innych sprzedawców jest obecnie aktywnych na rynku. Jest to bardzo proste i potężne narzędzie pozwalające stworzyć wewnętrzną funkcję „magazynowania”. Biorąc pod uwagę, że pole to jest aktywnie wykorzystywane przez menedżera ds. kredytów, umożliwiłoby to również lepsze dopasowanie pomiędzy odpowiednim specjalistą ds. kredytów a zespołem zajmującym się transakcjami.

Kiedy zespół zajmujący się transakcjami dojdzie do wniosku, że osiągnięto wystarczającą wielkość portfela, a moment wejścia na rynek zostanie uznany za atrakcyjny, odpowiednie dane z systemu obsługi klienta mogą zostać przesłane do systemu wykorzystywanego (a w niektórych przypadkach specjalnie opracowanego) przez zespół zajmujący się transakcjami. Oprogramowanie to pozwala na szczegółową analizę portfela, wyświetla tabele stratyfikacji, uzupełnia odpowiednie pola i ostatecznie tworzy plik z informacjami o kredytach. W oparciu o te dane pierwsza ocena możliwej ceny zakupu zostanie przedstawiona kadrze kierowniczej najwyższego szczebla. Po uzyskaniu zgody kadry kierowniczej można rozpocząć proces transakcyjny. W kontekście „zwykłego” portfela, z pełnymi i kompletnymi zestawami danych i LSPA, opisany powyżej proces działa dobrze i może dać szybki wgląd w potencjalny portfel i odpowiedni wpływ sprzedaży. W przypadku większych lub specyficznych transakcji, które nie mają jasnego uzasadnienia (powodu sprzedaży), a także w przypadku portfeli składających się z nieuporządkowanych, mieszanych klas aktywów, szczegółowa analiza każdego przypadku jest nieunikniona. Konieczne byłyby przede wszystkim dodatkowe działania, zwłaszcza w odniesieniu do kwestii organizacyjnych.

1.5. Rozważenie niezbędnego wykorzystania zasobów wewnętrznych i potencjalnej dodatkowej potrzeby wsparcia zewnętrznego

Przed przygotowaniem składu portfela i sprzedaży portfela sprzedawca powinien zastanowić się nad dostępnymi zasobami wewnętrznymi do realizacji planowanych działań sprzedażowych oraz potencjalną potrzebą zaangażowania usługodawcy zewnętrznego, np. platformy transakcyjnej (zob. również załącznik 3).

W procesie decyzyjnym pomocne mogą być następujące pytania:

— Czy sprzedawca ma wewnętrznych ekspertów, którzy mają doświadczenie w prowadzeniu procesów sprzedaży?

— Czy sprzedawca ma dostęp do szerokiej bazy danych inwestorów, aby wybrać najwłaściwszych i najbardziej konkurencyjnych inwestorów na potrzeby transakcji?

— Czy sprzedawca wie, czego oczekują inwestorzy w procesie analizy due diligence?

— Czy sprzedawca potrzebuje wsparcia w przygotowaniu danych?

— Czy sprzedawca ma wyspecjalizowanego wewnętrznego prawnika lub czy potrzebne jest wsparcie w zakresie doradztwa prawnego/podatkowego dotyczącego dokumentacji (umowa poufności, LSPA)?

— Czy sprzedawca ma własne możliwości techniczne udostępniania danych, czy potrzebni są dostawca wirtualnego biura danych lub platforma transakcyjna?

1.6. Kwestie organizacyjne

Podczas planowania transakcji warto rozważyć takie zasoby jak wyspecjalizowany zespół wewnętrzny lub usługodawca zewnętrzny. W niniejszej sekcji główny nacisk położono na wewnętrzne aspekty i okoliczności. Aby transakcja się udała, nie można pozostawić jej zaplanowania i przeprowadzenia jedynie menedżerowi ds. kredytów/odzyskiwania, ponieważ, jak wspomniano wcześniej, wymaga to zestawu umiejętności pracowników wielu działów. W procesie tym może pomóc doradca. Nie należy lekceważyć ilości pracy z tym związanej. Bardzo ważna jest również wartość istniejącej sieci nabywców i doświadczenie w przeprowadzaniu wielu transakcji.

Inną ważną kwestią jest to, czy osobiste cele menedżera ds. kredytów/odzyskiwania mogą być (lub wydają się) sprzeczne z ogólnym celem zarządzania dotyczącym transakcji. Dostosowanie celów osobistych menedżera ds. kredytów/odzyskiwania do celów, które zostałyby osiągnięte dzięki sprzedaży kredytu zagrożonego na rynku, a tym samym zmniejszeniu jego obciążenia pracą, może być skomplikowane. Może się również zdarzyć, że menedżerowie ds. kredytów/odzyskiwania mają osobiste obawy, że sprzedaż ich ekspozycji na rynku spowoduje, iż ich rola stanie się zbędna. Problem ten można byłoby rozwiązać, podobnie jak w przypadku możliwości włączenia do systemu informatycznego pola dotyczącego aktywów zbywalnych (zob. poprzednia sekcja), np. dzięki dostosowaniu rocznych celów menedżerów ds. kredytów/odzyskiwania, aby zachęcić specjalistę ds. kredytów/odzyskiwania do „zaznaczenia pola”. Okazało się, że jest to skuteczna metoda motywowania do właściwej i skutecznej identyfikacji kredytów przeznaczonych do programu sprzedaży.

Utworzenie specjalnego (a najlepiej niezależnego) zespołu/działu zajmującego się transakcjami mogłoby być zalecane w przypadku wielu sprzedawców (jeśli jest to efektywne ekonomicznie) i dodatkowo usprawniłoby strukturę organizacyjną w celu ułatwienia i przeprowadzenia skutecznych transakcji dotyczących kredytu zagrożonego. Taki wyspecjalizowany zespół mógłby gromadzić wiedzę o rynkach kredytów zagrożonych i doświadczenie w zakresie dynamiki rynku (w różnych krajach/jurysdykcjach). Umożliwiłoby to zespołowi doradztwo w zakresie wyboru portfela kredytów zagrożonych, możliwych cen rynkowych i korzyści ekonomicznych ze sprzedaży określonego portfela. To z kolei ułatwia uzyskanie wymaganej (wstępnej) zgody i wsparcia ze strony kadry kierowniczej (najwyższego szczebla) na zaangażowanie się w transakcje dotyczące kredytów zagrożonych.

W przypadku większych transakcji może być wskazane skonstruowanie transakcji jako (oddzielnego) projektu. Projekt powinien być prowadzony przez wewnętrzny zespół zajmujący się transakcjami (ewentualnie wspierany przez usługodawców zewnętrznych) z powodów przedstawionych powyżej.

W przypadku większych instytucji sprzedających zaleca się, aby zespół zajmujący się transakcjami utworzył biuro zarządzania projektem, które będzie koordynować poszczególne obszary prac, tworzyć wspólne foldery w celu wymiany informacji między poszczególnymi obszarami prac oraz organizować komunikację z komitetem sterującym. W skład komitetu sterującego powinni wchodzić wszyscy właściwi menedżerowie najwyższego szczebla, aby mieć pewność, że są oni systematycznie informowani o postępach w realizacji transakcji oraz aby ukierunkować ich na odpowiedni wynik. Pomaga to w ograniczeniu ryzyka odmowy zgody na sprzedaż. Jeśli chodzi o organizację i wdrażanie różnych obszarów prac, sprzedawcy mają na ogół dość dużą elastyczność. Główne przepływy pracy muszą jednak spełniać swoje funkcje i nie powinny być zakłócane przez zbyt złożoną strukturę. Do takich procesów należą: zatwierdzanie/korygowanie/wzbogacanie pliku z informacjami o kredytach; dane/analiza due diligence (które powinny być prowadzone przez menedżera ds. kredytów/odzyskiwania), finanse, marketing (prowadzony przez menedżera ds. transakcji) oraz prawo.

Taka struktura, obejmująca biuro zarządzania projektem, może nie być wykonalna dla mniejszego sprzedawcy, który chce sprzedać portfel kredytów zagrożonych uznawany przez rynek za mały, ale dla sprzedawcy mający znaczną wielkość. Wewnętrzna analiza przeprowadzona przez (mniejszego) sprzedawcę powinna uwzględniać najbardziej efektywną i opłacalną strukturę organizacyjną, biorąc pod uwagę wielkość i złożoność portfela kredytów zagrożonych, który ma zostać sprzedany.

2. Etap przygotowawczy

2.1. Kluczowe działania

Opierając się na działaniach i refleksjach opisanych powyżej, sprzedawca powinien zadbać o następujące kluczowe działania na etapie przygotowawczym:

— Określenie liczby etapów procesu (tj. proces dwuetapowy z ofertami niewiążącymi oraz ofertami wiążącymi lub proces jednoetapowy bezpośrednio z ofertami wiążącymi).

— Ustalenie harmonogramu obejmującego kroki wewnętrzne i podejście do rynku (z uwzględnieniem zaangażowania doradców prawnych i konsultantów, a także czas na uwzględnienie wniosków, jakie mogą mieć inwestorzy).

— Przygotowanie głównych dokumentów marketingowych (przede wszystkim teasera i noty informacyjnej). Podczas analizy due diligence na etapie 2 może być wymagana prezentacja zarządu. Przygotowanie głównych dokumentów na potrzeby procesu (przede wszystkim umów poufności inwestora, pisma przewodniego (jeśli jest wymagane osobno dla etapu 1 i etapu 2), wytycznych dotyczących oferty wiążącej oraz, jeśli to wymagane, wytycznych dotyczących oferty niewiążącej).

— Przygotowanie pliku z informacjami o kredytach i uzyskanie dokumentacji.

— Utworzenie wirtualnego biura danych (12) (w tym szczegółowego indeksu wirtualnego biura danych).

— Przygotowanie LSPA.

2.2. Liczba etapów procesu i harmonogram

Po pierwsze, należy podjąć decyzję, czy przeprowadzić proces dwuetapowy czy jednoetapowy w zależności od rodzaju portfela, który ma być wprowadzony na rynek, oraz oczekiwanych terminów (np. jeśli rodzaj aktywów jest dobrze znany i oczekiwane ceny są dobrze rozumiane, można wybrać proces jednoetapowy w celu skrócenia harmonogramu). Należy określić harmonogram, obejmujący wszystkie istotne wewnętrzne kroki i cele pośrednie, które pozwolą zbliżyć się do rynku, biorąc pod uwagę:

1. Spójność ścieżki zatwierdzania, wynikającą z delegowania uprawnień przez zarząd i uprawnień zarządu do składania podpisów (13).

2. Identyfikację listy potencjalnych inwestorów, których należy zaprosić. W przypadku zbycia należy uwzględnić wszystkie wewnętrzne wymogi zgodności (o których mowa np. w zasadzie „znaj swojego klienta”).

3. Identyfikację listy możliwych podmiotów obsługujących, które zostaną zaproszone dla każdego inwestora potencjalnie zainteresowanego nabyciem, ale niemającego obecnie dostępu do podmiotów obsługujących).

4. Stworzenie kontekstu przetargu konkurencyjnego w celu osiągnięcia, w stosownych przypadkach, wystarczającego napięcia cenowego. W przypadku niewielkiego portfela kredytów zagrożonych lub transakcji jednopodmiotowych sprzedawca powinien jednak również porównać zwiększone koszty i starania transakcyjne z możliwością zastosowania podejścia opartego na dwustronnych negocjacjach.

5. Określenie dokumentacji transakcji – umowa poufności, LSPA i ewentualnie dodatkowe dokumenty transakcyjne muszą być uzgodnione przez odpowiedni wewnętrzny dział prawny, wspierany ostatecznie przez zewnętrznego doradcę prawnego; LSPA powinna być dodatkowo podpisana przez dział podatkowy i audytorów.

6. Uwzględnienie czasu potrzebnego na przeprowadzenie analizy due diligence dostawcy/korygowanie danych, przygotowanie teasera i noty informacyjnej oraz pliku z informacjami o kredytach.

2.3. Przygotowanie głównych dokumentów

Następnie instytucja powinna przygotować dokumentację związaną z kredytami zagrożonymi oraz materiały handlowe. Teaser zawierający kluczowe informacje dotyczące transakcji oraz zestawienie danych dotyczących kredytów zagrożonych przeznaczonych do zbycia, pismo przewodnie obejmujące wszystkie istotne etapy transakcji i terminy (zob. również sekcja 3.4) oraz notę informacyjną zawierającą dalsze informacje na temat struktury transakcji i portfela kredytów zagrożonych. Nota informacyjna zawiera szczegółowy opis docelowego portfela kredytów zagrożonych/pojedynczej ekspozycji kredytowej, który służy jako podstawowy dokument marketingowy w procedurze przetargowej. Zawiera ona również streszczenie, kwestie inwestycyjne, strukturę sprzedaży, metodę licytacji, szacowane kwoty odzyskane itp.

Dokumenty te powinny jasno określać wszystkie zasady zaangażowania w proces, w tym harmonogram, warunki itp. Należy podkreślić znaczenie jasnej i przejrzystej komunikacji na etapie początkowym, aby wyjaśnić potencjalnym inwestorom, dlaczego transakcja ma miejsce i jakie są zasady zaangażowania. W przeciwnym razie może to prowadzić do nieporozumień i ostatecznie zagrozić transakcji. Tego rodzaju kwestie nieodnoszące się do meritum transakcji nie powinny być pomijane przez sprzedawców, ponieważ mogą one zmotywować inwestora do rozważenia transakcji.

2.4. Przygotowanie pliku z informacjami o kredytach i uzyskanie dokumentacji

Na tym etapie instytucja sprzedająca powinna rozpocząć zbieranie danych dotyczących kredytów zagrożonych (i zabezpieczeń, w stosownych przypadkach) z portfela w celu utworzenia plików z informacjami o kredytach, które byłyby udostępnione inwestorom. Sprzedawca powinien przygotować plik z informacjami o kredytach obejmujący co najmniej informacje w następujących kluczowych głównych obszarach:

— całkowitą kwotę pozostałą do spłaty i podział na należność główną, odsetki, opłaty i koszty;

— datę powstania;

— charakter kredytobiorców;

— status wierzytelności/kredytobiorcy (np. niewypłacalny);

— datę niewykonania zobowiązania i informacje o działaniach podjętych w celu uniknięcia przedawnienia;

— historię płatności, najlepiej w odniesieniu do poszczególnych kredytów;

— status procedur odzyskiwania należności i przewidywane odzyskanie należności (biznesplan), jeśli takie informacje są dostępne;

— status prawny długu (np. przed wszczęciem postępowania sądowego, obecnie w trakcie postępowania sądowego, już opatrzony tytułem egzekucyjnym i w trakcie czynności egzekucyjnych (14));

— jeśli kredyt jest zabezpieczony, dodatkowo: kluczowe informacje na temat zabezpieczeń, w tym ranga zastawu, fakty wpisane do rejestru (kwoty wpisane do rejestru), prawa osób trzecich, dostępne wartości wolnorynkowe, gwarancje osobiste itp. W przypadku kredytów na nieruchomości komercyjne może być konieczne ujawnienie dodatkowych informacji na temat statusu najmu/zajęcia, zysku, czynszu rynkowego brutto. W przypadku kredytów korporacyjnych może być konieczne dodanie sprawozdań finansowych kredytobiorców itp.

W celu uzyskania dokładniejszej wyceny portfeli kredytowych zaleca się dążenie do tego, aby nie tylko dokonywać zestawień danych, ale również dostarczać pewne historyczne dane dotyczące wyników, zwłaszcza w zakresie stóp odzysku. Dane historyczne dotyczące wyników powinny obejmować rzeczywiste przepływy pieniężne brutto z tytułu windykacji (w tym szczegółowe informacje o środkach z tytułu windykacji prowadzonej w okresie przejściowym i kwocie pieniężnej, która w wyniku likwidacji sądowej znajduje się na rachunku bieżącym sądu) dla portfela na poziomie kredytu lub kredytobiorcy oraz koszty procesowe i prawne. Historyczne dane dotyczące wyników mogą obejmować zagregowane krzywe odzyskiwania należności odzwierciedlające ogólne doświadczenia instytucji sprzedającej w zakresie odzyskiwania. Ze względu na nieuporządkowane relacje z kredytobiorcą bardzo pomocne są również informacje o jego statusie prawnym. Zaleca się również przeprowadzenie wewnętrznej analizy due diligence dostawcy w celu sprawdzenia kompletności i poprawności przechowywanych informacji oraz ostatecznego poprawienia jakości danych przez zastosowanie środków zaradczych ad hoc. Analiza due diligence dostawcy może być przeprowadzona wewnętrznie lub przy wsparciu (wyspecjalizowanego) usługodawcy zewnętrznego, który może zaoferować dodatkowe neutralne (i potencjalnie bardziej przejrzyste) spojrzenie na kluczowe istotne informacje, które należy ujawnić, co ma wpływ głównie na ceny.

Należy zauważyć, że standardowe formularze EUNB dotyczące danych w odniesieniu do kredytów zagrożonych, które zostały po raz pierwszy opracowane w 2017 r., aby ułatwić przeprowadzenie finansowej analizy due diligence i wycenę transakcji dotyczących kredytów zagrożonych, będą odgrywały w przyszłości coraz większą rolę. Na wniosek Komisji i po przyjęciu dyrektywy w sprawie podmiotów obsługujących kredyty i nabywców kredytów EUNB przeprowadza obecnie przegląd formularzy dotyczących danych, upraszczając je, aby pomóc bankom w lepszym przygotowaniu się w ramach strategii zarządzania kredytami zagrożonymi w następstwie pandemii COVID-19. Stosowanie szablonów było dotychczas dobrowolne, jednak w dyrektywie w sprawie podmiotów obsługujących kredyty i nabywców kredytów (15) upoważniono EUNB do dalszego rozwijania ich w formie wykonawczych standardów technicznych dla instytucji kredytowych. Zgodnie z warunkami określonymi w dyrektywie instytucje kredytowe będą w przyszłości zobowiązane do stosowania formularzy w przypadku przekazywania nieobsługiwanych umów o kredyt (w tym przekazywania ich innym instytucjom kredytowym). Biorąc pod uwagę doświadczenia uczestników rynku po stronie nabywcy i sprzedawcy, zmienione formularze powinny stać się prostsze, bardziej proporcjonalne i skuteczniejsze, co umożliwiłoby ustalanie cen w sposób spójny na całym jednolitym rynku.

Sprzedawca może przeprowadzać kontrole kompletności, dokładności i innego rodzaju kontrole jakości danych oraz stworzyć plik z informacjami o kredytach w określonym formacie wymaganym do celów transakcji lub celów regulacyjnych. W tym zakresie zaleca się stosowanie formularza Europejskiego Urzędu Nadzoru Bankowego dotyczącego danych w odniesieniu do kredytów zagrożonych, który w przyszłości ma stać się obowiązkowy. Usługodawca zewnętrzny może również pomóc w określeniu oczekiwanej ceny konkretnego portfela.

Przygotowanie dokumentacji powinno obejmować rzeczywiste akta kredytowe lub ich próbkę, gdyż będą one wymagane przez inwestorów podczas analizy due diligence. W każdym przypadku kwestia dostępności dokumentacji zostanie podniesiona na etapie oferty wiążącej, ponieważ inwestorzy zwykle żądają oświadczeń i zapewnień w odniesieniu do dostępności dokumentacji. Dokumentacja w formie umożliwiającej przekazanie musi być gotowa przed podpisaniem/zamknięciem transakcji. Wiedza o tym, jakie dane i dokumenty mogą zostać przekazane w jakiej formie, jest warunkiem wstępnym rozpoczęcia procesu sprzedaży kredytu zagrożonego.

Zgromadzenie dokumentacji fizycznej może nie być zwykłą formalnością. Brak odpowiedniej jakości dokumentacji może spowodować obniżenie ceny. W zależności od umowy kredytowej może ona obejmować szereg dokumentów i zapisów:

— dokumentację kredytową: — umowy lub akty notarialne z dłużnikami, — akta sądowe, — dokumentację upadłościową;

— addenda do umów dotyczących kredytów długoterminowych;

— dokumentację dotyczącą zabezpieczeń;

— korespondencję z klientem lub sądami;

— korespondencję z prawnikami.

Jeżeli sprzedawca zdecyduje się na udostępnienie próbki dokumentów jedynie inwestorom, wówczas proces tworzenia próbki powinien być dobrze wyjaśniony, a wszyscy kredytobiorcy włączeni do próby powinni być wyraźnie oznaczeni w pliku z informacjami o kredytach. Sprzedawca powinien przygotować próbkę dokumentacji dla (statystycznie) losowej próby. Jeżeli wybrane kredyty zagrożone nie stanowią (wydają się stanowić) losowej próby, analitycy na poziomie inwestorów zwrócą na to uwagę i inwestorzy prawdopodobnie zażądają dodatkowej dokumentacji, co może opóźnić cały proces lub, jeśli sprzedawca nie spełni ich żądania, może doprowadzić do zaoferowania niższych cen, ponieważ inwestorzy będą się obawiać, że jakość danych w odniesieniu do kredytów zagrożonych w portfelu nie jest jednolita.

2.5. Decyzja w sprawie utworzenia wirtualnego biura danych

W celu wymiany informacji w odniesieniu do większych transakcji, w przypadku których większość informacji dostępna jest w formie cyfrowej, zaleca się korzystanie z wirtualnego biura danych (wewnętrznego wirtualnego biura danych lub usługodawcy zewnętrznego oferującego rozwiązania w zakresie wirtualnego biura danych). Umożliwia to śledzenie pobierania dokumentów oraz aktywności każdego potencjalnego inwestora w sposób łatwy do skontrolowania. Ponadto wirtualne biuro danych zazwyczaj umożliwia przeprowadzanie sesji pytań i odpowiedzi, a także pozwala na udostępnienie każdemu inwestorowi prośby o dodatkowe informacje, co ułatwia uczciwy i przejrzysty proces. Wirtualne biuro danych może zostać utworzone wewnętrznie przez sprzedawcę lub we współpracy z usługodawcą zewnętrznym (zob. również załącznik 3, aby uzyskać więcej szczegółów).

Jeżeli sprzedawca zdecyduje się na korzystanie z wirtualnego biura danych, to wszystkie (dostępne elektronicznie) dane i dokumenty będą udostępniane za pośrednictwem wirtualnego biura danych. Jeżeli sprzedawca nie korzysta z wirtualnego biura danych, wówczas wybiera inne bezpieczne narzędzie przekazywania danych.

Decyzja o utworzeniu wirtualnego biura danych i korzystaniu z tego narzędzia powinna być podejmowana indywidualnie dla każdego przypadku, aby uwzględnić interesy wszystkich uczestniczących stron. Zwłaszcza w przypadku małych portfeli lub transakcji jednopodmiotowych należy przeprowadzić analizę kosztów i korzyści, która może zniechęcić do korzystania z wirtualnego biura danych i może sugerować zastosowanie alternatywnych rozwiązań, które w takich okolicznościach mogą być bardziej opłacalne.

W przypadku korzystania z wirtualnego biura danych wytyczne zawarte w specjalnym dokumencie powinny określać zasady, którymi powinni kierować się inwestorzy przy korzystaniu z wirtualnego biura danych (dostęp do wirtualnego biura danych i korzystanie z informacji w nim ujawnionych). Dokument ten zawiera zazwyczaj listę osób, które mają otrzymać dostęp do wirtualnego biura danych, zasady korzystania z biura danych oraz uprawnienia (np. poziomy uprawnień do pobierania danych, możliwości drukowania itp.). Zasady korzystania z wirtualnego biura danych powinny być wyważone i powinny określać, że w przypadku konfliktu pierwszeństwo mają ustalenia zawarte w umowie poufności. Jeśli regulamin wirtualnego biura danych zawiera bardziej rygorystyczne postanowienia niż umowa poufności, w tym potencjalnie przewiduje odpowiedzialność osobistą osób mających dostęp do wirtualnego biura danych, może to spowodować znaczne opóźnienie. Jeżeli analitycy inwestora nie będą chcieli uzyskać dostępu do wirtualnego biura danych, powołując się np. na klauzule o odpowiedzialności osobistej, nie będzie to zgodne z interesem sprzedawcy ani całego procesu.

Dokumenty przesyłane do wirtualnego biura danych muszą być zgodne z obowiązującymi przepisami dotyczącymi ochrony danych osobowych i tajemnicy bankowej. W związku z tym, w stosownych przypadkach, informacje dotyczące danych osobowych (tj. osobisty numer identyfikacyjny, imię/nazwisko itp.) lub informacje szczególnie chronione muszą zostać zakryte zgodnie z zaleceniami wewnętrznego/zewnętrznego doradcy ds. transakcji.

Z drugiej strony, na tym etapie sprzedawca udostępnia inwestorom istotne informacje w postaci plików z informacjami o kredytach, które umożliwiają analizę portfela. Im istotniejsze informacje poda, tym większe jest prawdopodobieństwo, że sprzedawca uzyska realistyczne niewiążące oferty cenowe. Istotne informacje powinny obejmować co najmniej następujące dane: całkowitą kwotę do spłaty, segment dłużników (osoby fizyczne, małe przedsiębiorstwa, duże korporacje itp.), datę niewykonania zobowiązania, historię płatności, status prawny długu, szczegóły dotyczące zabezpieczenia (w przypadku gdy kredyt jest zabezpieczony). W przypadku dużych portfeli wirtualne biuro danych może nie zawierać pełnej dokumentacji podczas etapu 1. Próbka dokumentacji kredytowej może być wówczas dostarczona podczas etapu 2. Zakres ujawnienia dokumentacji kredytowej może zostać przekazany inwestorom etapu 1 podczas etapu 1, tak aby uwzględnili to w swoich ofertach niewiążących. Kryteria doboru próby powinny zostać odpowiednio ujawnione inwestorom, aby można było je uwzględnić w LSPA w formie oświadczeń i zapewnień. Jeśli zaangażowani są usługodawcy zewnętrzni, zaleca się, aby sprawdzili i zatwierdzili kryteria doboru próby.

2.6. Przygotowanie umowy sprzedaży kredytu

Oprócz danych i dokumentacji na cenę będą miały wpływ warunki zawarte w LSPA. Proces związany z LSPA należy zatem rozpocząć już w etapie przygotowawczym i powinien on stanowić część dokumentacji udostępnianej inwestorom za pośrednictwem wirtualnego biura danych przed złożeniem oferty wiążącej oraz stanowić kluczowy element, który należy uwzględnić w samej ofercie wiążącej.

Sprzedawca powinien podjąć decyzję w sprawie procesu dotyczącego LSPA:

— W jakim języku LSPA ma być udostępniona inwestorom? Za standardową praktykę rynkową uznaje się, że preferowanym językiem jest język angielski, z zastrzeżeniem, że konkretne terminy prawne będą zawierać odniesienie również do odpowiedniego terminu prawnego w języku lokalnym. Jeśli jednak docelowi inwestorzy są (wyłącznie) miejscowi, język lokalny zostanie prawdopodobnie zaakceptowany.

— Czy umowa zostanie sporządzona przez prawników wewnętrznych, czy też potrzebny będzie zewnętrzny doradca prawny?

— Czy szablony LSPA są dostępne w stowarzyszeniach branżowych lub na platformach transakcyjnych?

— Jakie informacje są potrzebne prawnikom, aby mogli dostosować LSPA do portfela?

— Jakie oświadczenia i zapewnienia może zaoferować sprzedawca? Wkład zespołu ds. odzyskiwania jest tu niezbędny.

— Kto musi podpisać LSPA na poziomie wewnętrznym przed przekazaniem jej inwestorom (16)?

— Należy określić rozsądny harmonogram dla inwestorów na przygotowanie komentarza, uwzględniając tym samym dodatkowy czas, który może być potrzebny, jeśli językiem LSPA nie jest angielski, a wśród inwestorów są międzynarodowe korporacje/fundusze.

— Ustalić wewnętrzne harmonogramy: co należy zrobić i kiedy, aby móc dotrzymać harmonogramu?

— Kiedy projekt LSPA zostanie dostarczony inwestorom?

Projekt LSPA powinien zostać dopracowany podczas kolejnego etapu (zob. również sekcja 3.4).

3. Etap przedofertowy

3.1. Kluczowe działania

Etap przedofertowy polega na wstępnej ocenie zainteresowania rynku, aby uzyskać informację zwrotną na temat transakcji. Efektem tego etapu jest ostateczny wybór struktury i zakresu transakcji, pismo przewodnie opisujące zasady i harmonogram transakcji oraz wykaz materiałów dotyczących analizy due diligence określający, w którym momencie procesu kluczowe materiały zostaną udostępnione potencjalnym inwestorom.

Kluczowe działania są następujące:

— badanie rynku

— określenie najlepszej strategii marketingowej

— dalsze przygotowanie procesu i materiałów marketingowych dotyczących etapu oferty niewiążącej oraz oferty wiążącej.

Zakres i stopień szczegółowości czynności przedofertowych określają niejednokrotnie sprzeczne wymagania, które obowiązują sprzedawcę. Sprzedawca musi zachować równowagę między:

— koniecznością zapewnienia przejrzystości transakcji, zgodnie z wymaganiami zainteresowanych stron (np. organów regulacyjnych, akcjonariuszy lub wspólników itp.) oraz

— celem ogólnym (np. maksymalizacją odzyskania środków/wartości, szybkością i kosztami, minimalizacją zakłóceń, dyskrecją, wywiązaniem się z zobowiązań wobec klientów w trudnych sytuacjach itp.).

3.2. Badanie rynku

Na tym etapie sprzedawca może przeprowadzić „badanie rynku”, w oparciu o charakterystykę planowanej transakcji, a także przygotować długą listę potencjalnych inwestorów, aby ocenić ich zainteresowanie transakcją. Zewnętrzne ograniczenia procesu mogą nie pozwalać na skierowanie otwartego zaproszenia do możliwie największej liczby inwestorów lub sprzedawca może nie mieć wiedzy na temat podmiotów, które zainwestują z największym prawdopodobieństwem. Ważny jest zatem nieograniczony dostęp do możliwie najszerzej puli inwestorów oraz ich utrzymanie. W związku z tym usługodawcy zewnętrzni mogą pomóc niektórym sprzedawcom, działającym w szeregu jurysdykcji, w docieraniu do właściwych inwestorów, dzięki swoim bazom danych inwestorów.

W ramach badania rynku sprzedawca może wydać teaser, w którym zaprezentuje przewidywany proces (wraz z ogólnym harmonogramem), zasady dostępu do informacji oraz procedurę składania ofert. Istotne jest, aby sprecyzować oczekiwania oraz jak najbardziej szczegółowo przedstawić cały proces. Kluczowe jest zatem, aby ustalić konkretny harmonogram, wskazać, kiedy sprzedawca przekaże materiały, w jakim terminie oczekuje się ofert i na jakiej podstawie, itp.

Teaser to anonimowo wydany dokument marketingowy, w którym podsumowuje się główne elementy proponowanej sprzedaży kredytu zagrożonego. Można przekazać go potencjalnym inwestorom przed podpisaniem umowy poufności (przy czym stanowi on pierwszy wyznacznik, kiedy należy podpisać/zawrzeć umowę poufności). W przypadku sprzedaży kredytu zagrożonego z zabezpieczeniem na nieruchomości szczególnie istotne jest, aby przygotować tego rodzaju teaser, który będzie obejmował jak najbardziej kompleksowe materiały wizualne, mapy itp. Teaser powinien obejmować co najmniej najważniejsze dane dotyczące nieruchomości, jej lokalizację, główne inwestycje, przegląd kredytobiorców, obecny etap procesu prawnego dotyczącego kredytu, kluczowe wskaźniki finansowe, zdjęcie (17) oraz dane kontaktowe (18) w takim stopniu, w jakim to możliwe bez ujawnienia poufnych informacji.

Teaser przekazuje się docelowym inwestorom celem przedstawienia im kluczowych aspektów planowanej transakcji. Sprzedawca zbiera zgłoszenia wyrażające zainteresowanie od potencjalnych inwestorów. Po otrzymaniu zgłoszeń wyrażających zainteresowanie w formie pisemnej sprzedawca może rozważyć zaproszenie do procesu sprzedaży kolejnych inwestorów.

Wewnętrzny/zewnętrzny doradca prawny sprzedawcy ma obowiązek wynegocjować z potencjalnymi inwestorami oraz ich odpowiednimi doradcami prawnymi umowy poufności. Na zakończenie tego etapu zobowiązuje się potencjalnych inwestorów do podpisania tych umów poufności. Po zawarciu umowy poufności sprzedawca będzie mógł przekazać wstępne pismo przewodnie oraz notę informacyjną inwestorom etapu 1.

Ze względu na złożony charakter umów poufności negocjowanie umów poufności z doświadczonymi inwestorami, którzy kierują się własnymi zasadami wewnętrznymi i stosują się do własnych wytycznych, może zająć dużo czasu. Należy uwzględnić to w harmonogramie. Może się zdarzyć, że jeden z inwestorów jest gotowy na szybkie podpisanie umowy, ale proces wydłuża się tygodniami, ponieważ konieczne jest wynegocjowanie umowy poufności z innym inwestorem. Zaleca się centralizację procesu onboardingu zainteresowanych inwestorów przy zastosowaniu ściśle określonej odpowiedzialności zespołowej oraz nowoczesnych technologii (poprzez systemy wewnętrzne lub np. platformy transakcyjne).

Elementy, które należy uwzględnić przy publikowaniu/ogłaszaniu informacji o sprzedaży:

Bardzo ważny jest wybór siedziby inwestorów oraz języka, w którym zostaną sporządzone materiały marketingowe. Zasadniczo transakcje o możliwej cenie gotówkowej (wpływy netto) niższej niż od 5–20 mln EUR (w zależności od kraju oraz charakterystyki portfela kredytów zagrożonych) mogą być atrakcyjne wyłącznie dla inwestorów lokalnych; transakcje na większą skalę należy wprowadzać na rynek z myślą zarówno o inwestorach lokalnych, jak i międzynarodowych. Inwestorzy międzynarodowi zazwyczaj będę oczekiwać, że transakcja obejmie ogólnie przyjęte dokumenty i procesy rynkowe (np. umowę poufności LMA) oraz będą potrzebować do procesu transakcyjnego przedstawienia dokumentacji sporządzonej w języku angielskim. Również w przypadku transakcji na mniejszą skalę należy rozważyć sporządzenie dokumentacji w języku angielskim, ponieważ „inwestorzy lokalni” mogą być powiązani z większymi korporacjami mającymi swoje siedziby za granicą, w którym to przypadku konieczne jest uzyskanie zgody komitetu.

Istotne jest również, by dokładnie opracować dobór inwestorów w oparciu o preferencje w zakresie danej kategorii aktywów. Inwestorzy na rynku kredytów zagrożonych najczęściej dzielą swoje zainteresowanie według kilku czynników (zob. także sekcja 1.3). Gotowość do zakupu można również potwierdzić poprzez zobowiązanie finansowe (np. depozyt zwrotny). Jeżeli chodzi o tę ostatnią możliwość, sprzedawca powinien rozważyć stopień bezpieczeństwa, jaki zapewnia depozyt, w stosunku do dodatkowych nakładów wynikających z konieczności wynegocjowania kolejnego dokumentu i obsługi depozytów finansowych pochodzących od różnych inwestorów, które ostatecznie podlegają zwrotowi (z wyjątkiem nabywcy, w przypadku którego zdeponowaną kwotę można odliczyć od płatności ceny zakupu).

3.3. Określenie najlepszej strategii marketingowej

Jak wskazano powyżej, należy wybrać między procesem jednoetapowym a procesem dwuetapowym. Ten ostatni charakteryzuje się dwoma poziomami ujawniania informacji: w pierwszej kolejności oferentom zapewnia się wysoki poziom ujawniania informacji na etapie oferty niewiążącej. Następnie, na etapie oferty wiążącej, wybrani inwestorzy otrzymują dostęp do drugiego poziomu ujawniania informacji, który zazwyczaj obejmuje bardziej szczegółowe materiały w zakresie analizy due diligence (sprawozdanie z uzgodnionych procedur, ponowne oceny, przegląd obsługi itp.). Natomiast w procesie jednoetapowym wszystkim oferentom zapewnia się ten sam poziom ujawniania informacji jednocześnie.

Wprowadzenie etapu oferty niewiążącej ma szereg zalet:

(i) Wzrasta konkurencyjność ze względu na to, że początkowa pula oferentów jest większa.

(ii) Wybiera się inwestorów do kolejnego etapu na podstawie przedstawionych przez nich ofert niewiążących, dzięki czemu etap wiążący oraz analizę due diligence, które wymagają większych nakładów pracy, przeprowadza się wyłącznie w odniesieniu do ograniczonej grupy inwestorów, co sprawia, że cały proces jest bardziej efektywny i łatwiejszy do zarządzania.

(iii) Na etapie oferty niewiążącej inwestorzy mają szansę wnieść o przekazanie dodatkowych danych, które to dane sprzedawca może przygotować i udostępnić na etapie wiążącym. Niezbędne ujawnienia informacji dotyczące jakości portfela mogą podnieść cenę portfela (prowadząc do dokładniejszej wyceny) i ułatwić rozmowy na temat LSPA.

(iv) Opracowywanie informacji na temat przyszłych cen rynkowych na podstawie rynków terminowych może być ważniejsze w przypadku portfeli, co do których istnieje małe prawdopodobieństwo spłaty, które to portfele mogą stać się bardziej powszechne w następstwie kryzysu związanego z COVID-19, niż w przypadku zaległych kredytów zagrożonych, które były przedmiotem transakcji w ciągu ostatnich 10 lat.

(v) Bardziej wrażliwe dane/informacje (takie jak prywatne informacje umowne i sądowne związane z samym kredytobiorcą, przeszacowanie rzeczowych aktywów trwałych, pełen przegląd podmiotu obsługującego itp.) przekazuje się wyłącznie oferentom, którzy znaleźli się na krótkiej liście na etapie 2.

Z drugiej strony wady etapu oferty niewiążącej są następujące:

(i) transakcja może trwać dłużej ze względu na dwuetapowy charakter procesu;

(ii) należy przygotować dwa zestawy danych. Przy opracowywaniu drugiego pliku z informacjami o kredytach powinno się jednak częściowo wykorzystać pracę wykonaną przy sporządzaniu pierwszej wersji, co pozwala na jej lepsze dopracowanie; oraz

(iii) prowadzenie działań informacyjnych skierowanych do inwestorów na szeroką skalę może zmniejszyć stopień poufności transakcji.

Zasadniczo można doradzić przeprowadzenie procesu dwuetapowego, jeżeli liczba potencjalnych inwestorów nie została jeszcze ograniczona np. do 5 lub mniej. W przypadku gdy sprzedawcy wie już, że liczba inwestorów będzie ograniczona, a konkurencja może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, sprzedawca z pewnością może rozważyć szybszy (i prawdopodobnie bardziej opłacalny) proces zakładający opracowanie krótkiej listy.

Czas trwania etapów ujawniania informacji: etap 1 trwa średnio do ok. 4 tygodni, a etap 2 od 4 do 12 tygodni (w zależności od tego, czy portfel jest zabezpieczony i czy sam sprzedawca stosuje się do wyznaczonych terminów). Biorąc jednak pod uwagę różnorodność portfeli oraz indywidualny charakter tego typu transakcji, dokładny czas trwania zależy od każdego portfela i bazy inwestorów.

Po podjęciu decyzji o wyborze procesu jednoetapowego albo procesu dwuetapowego, w oparciu o praktyki rynkowe, można wybrać jedną z trzech standardowych strategii organizacji procesu konkurencyjnego, jakimi są aukcja otwarta, aukcja zamknięta i sprzedaż negocjowana. Poniżej przedstawiono przegląd tych trzech wariantów oraz wskazania dotyczące najlepszych strategii marketingowych w różnych sytuacjach:

Aukcja otwarta

Aukcja otwarta stanowi typową formę realizacji procesu dwuetapowego, w ramach której wielu inwestorów zostaje zaproszonych do złożenia orientacyjnej oferty niewiążącej. Po zakończeniu tego pierwszego etapu aukcji przeprowadzany jest proces analizy due diligence w odniesieniu do zawężonej, krótkiej listy inwestorów, którzy zostają zaproszeni do złożenia ostatecznej oferty wiążącej. Po zakończeniu tego drugiego etapu aukcji następuje wybór jednego preferowanego oferenta, z którym sprzedawca przystępuje do negocjacji LSPA i ewentualnie dodatkowych umów dotyczących transakcji.

Wśród wymienionych powyżej zalet największą korzyścią wynikającą z tego procesu jest większa baza potencjalnych inwestorów:

— zwiększona konkurencja prowadzi do lepszych wyników sprzedaży;

— inwestorzy będą poddawani bardziej przejrzystemu procesowi selekcji, którego podstawę stanowią ceny, a nie osobiste relacje; oraz

— z punktu widzenia zgodności dostępna jest bardziej reprezentatywna cena rynkowa oraz porównywalność cen.

Główne wady obejmują konieczność zaangażowania większej ilości zasobów w zarządzanie transakcjami oraz udostępnienia informacji poufnych większej liczbie uczestników, ryzyko utraty reputacji przez sprzedawców oraz możliwe ryzyko braku zawarcia umowy z nowymi inwestorami. Jeżeli chodzi o długie listy inwestorów, ryzyko związane z tworzeniem zbyt długiej listy polega na tym, że inwestorzy, którzy wyrażają realne zainteresowanie transakcją, mogą być w takiej sytuacji mniej skłonni poświęcić czas i środki na analizę due diligence ze względu na wysoki poziom konkurencji oraz postrzeganie procesu jako mniej ukierunkowanego.

W przypadku transakcji mających na celu dotarcie do szerokiego grona odbiorów platformy transakcyjne mogłyby stanowić dla wybranych sprzedawców w niektórych jurysdykcjach sposób na zminimalizowanie niedogodności związanych z utrzymywaniem kontaktu z dużą liczbą inwestorów. Platformy transakcyjne zaprojektowano z myślą o przeniesieniu odpowiedzialności za prowadzenie złożonych interakcji z wieloma potencjalnymi inwestorami ze sprzedawcy na specjalnie stworzoną platformę.

Aukcja zamknięta:

Aukcja zamknięta jest procesem konkurencyjnym podobnym do aukcji otwartej, ale obejmuje krótszą listę potencjalnych inwestorów (około 2 do 8). Wariant ten zazwyczaj pozwala sprzedawcy na uzyskanie lepszej kontroli nad procesem przy jednoczesnym czerpaniu korzyści z wciąż konkurencyjnego środowiska. Zwykle jest to proces dwuetapowy, chociaż w szczególnych okolicznościach, a zwłaszcza pod presją czasu, możliwe jest pominięcie pierwszego etapu.

Główne zalety są związane z zawężeniem bazy potencjalnych inwestorów:

— mniejsza złożoność (mniej interakcji, niższe nakłady na analizę due diligence wymagane na tym etapie);

— dobrze znani uczestnicy, co przyspiesza harmonogram i zwiększa odsetek powodzenia. Pozwala również uzyskać większe zaangażowanie ze strony każdego z uczestników, ponieważ są oni przekonani, że mają większe szanse na to, by wybrano ich jako preferowanego oferenta, co skłania ich do przeznaczenia większych zasobów na analizę due diligence i włożenia w nią większych starań, co z kolei może mieć pozytywny wpływ na cenę oraz LSPA;

— łatwiejsze zarządzanie procedurą pytań i odpowiedzi z udziałem inwestorów przez zespół bankowy; oraz

— ograniczenie potencjalnych problemów z poufnością informacji oraz ograniczone ryzyko utraty reputacji.

Główną wadą zawężonego ujawniania informacji na temat aukcji jest ograniczona konkurencja, w szczególności możliwe wykluczenie przedsiębiorstw wchodzących na rynek, które mogłyby być zainteresowane transakcją. Może to prowadzić do mniejszych zysków ze sprzedaży, a w najgorszym przypadku do późniejszego przeglądu regulacyjnego.

Sprzedaż negocjowana:

Sprzedaż negocjowana jest procesem dwustronnym, w którym uczestniczy jeden potencjalny inwestor. Z uwagi na brak konkurencji główne etapy (z udostępnieniem odpowiedniej dokumentacji) i wynik procesu sprzedaży znacznie się różnią od aukcji otwartej. Strategię tę przyjmuje się najczęściej wówczas, gdy szybkość i poufność transakcji są kluczowe dla sprzedawcy, lub w następujących sytuacjach:

— Podczas wstępnej oceny rynku jedynie ograniczona liczba inwestorów (jeden lub dwóch) wyraziła zainteresowanie transakcją.

— Przeprowadzono wcześniej negocjacje między sprzedawcą a potencjalnym nabywcą lub jest to kolejna/dalsza transakcja, w związku z czym rozpoczynanie procesu konkurencyjnego może nie być konieczne.

Główne zalety byłyby związane ze szczególną wiedzą na temat dłużnika/wierzyciela bądź szczególnym zainteresowaniem dłużnikiem/wierzycielem:

— Inwestorzy, którzy zainwestowali już w określonego dłużnika (przedsiębiorstwo), byliby w stanie uiścić prowizję ze względu na zmniejszone nakłady na analizę due diligence i mniejsze ryzyko.

— Inwestorzy/podmioty obsługujące, którzy wykonują już obsługę dla wierzyciela, z czasem wypracowali specyficzne know-how/procedury pozwalające na uiszczenie prowizji i dające pewność realizacji.

— Nakłady na udostępnienie dokumentów dotyczących analizy due diligence są bardzo niskie.

Główne wady obejmują ewentualność zgromadzenia ograniczonych cen referencyjnych i zawężone informacje zwrotne od rynku.

W zależności od wyboru jednego z trzech powyższych wariantów można przyjąć następujące harmonogramy:

Proces Etapy przygotowawcze Etap oferty niewiążącej (Etap 1) Etap oferty wiążącej (Etap 2) Negocjacje i złożenie podpisu Aukcja otwarta – Proces dwuetapowy 8–12 tygodni 4–6 tygodni 6–10 tygodni 2–4 tygodnie Aukcja zamknięta – Proces dwuetapowy 6–10 tygodni 4–6 tygodni 6–10 tygodni 2–4 tygodnie Aukcja zamknięta – Proces jednoetapowy 6–8 tygodni Nie dotyczy 6–10 tygodni 2–4 tygodnie Sprzedaż negocjowana – Proces jednoetapowy 4–8 tygodni Nie dotyczy 6–8 tygodni 2–4 tygodnie (19)

3.4. Przygotowanie procesu i materiałów marketingowych dotyczących etapu oferty niewiążącej oraz oferty wiążącej

Przygotowanie procesu i materiałów marketingowych dotyczących etapu oferty niewiążącej:

Ostatecznym celem etapu przedofertowego jest przygotowanie procesu i materiałów marketingowych, które są odpowiednie z punktu widzenia wybranej strategii marketingowej (np. aukcja otwarta, zamknięta, sprzedaż negocjowana). Wynikiem jest pismo przewodnie (20) udostępniane inwestorom, którzy podpisali umowę poufności. W piśmie przewodnim określa się:

(i) procedurę i zasady, do których będą stosować się uczestnicy procesu sprzedaży; oraz

(ii) wykaz materiałów dotyczących analizy due diligence, w którym wskaże się, które materiały przygotowane na poprzednich etapach (np. teaser, pliki z informacjami o kredytach, dokumenty dotyczące kredytu, oceny, sprawozdanie z uzgodnionych procedur, sprawozdanie z prawnej analizy due diligence, LSPA itp.) zostaną uwzględnione na etapie oferty niewiążącej i oferty wiążącej (w przypadku gdy podjęto decyzję o przeprowadzeniu rozdzielnego procesu).

Znaczenie tego etapu jest nieocenione. Inwestorzy nabierają zaufania do procesu, w którym obowiązują profesjonalne „zasady gry” określone przez sprzedawcę w piśmie przewodnim. Inwestorzy zazwyczaj wolą inwestować koszty analizy due diligence w procesy, w przypadku których mają wysokie zaufanie do harmonogramu i celów sprzedawcy. Z kolei przesuwanie terminów, zmiany zasad itp. wpływają negatywnie nie tylko na perspektywy tego konkretnego procesu sprzedaży, ale także na perspektywy poprowadzenia przez sprzedawcę procesu sprzedaży w przyszłości. Sprzedawcy powinni uwzględnić to przy uruchamianiu procesu sprzedaży kredytów zagrożonych, a także wziąć pod uwagę, że inwestorzy z mniejszym prawdopodobieństwem wezmą udział w procesie po raz kolejny, jeżeli zaobserwują sytuacje takie jak poniższe:

— sprzedawca wydaje się zainteresowany wyłącznie przeprowadzeniem kontroli krzyżowej wartości księgowej swojego kredytu zagrożonego;

— sprzedawca regularnie uruchamia proces transakcyjny w odniesieniu do tego samego (lub podobnego) portfela, ale nie sprzedaje go z powodu niespełnienia oczekiwań cenowych, a jednocześnie nigdy nie ujawnia swojej ceny wywoławczej.

Podobnie inwestycja na tym etapie zmniejsza ryzyko kosztów prawnych, kontroli regulacyjnej i odpowiedzialności w późniejszym okresie. W piśmie przewodnim określa się oczekiwania inwestorów w zakresie procesu, harmonogramu oraz formuły procesu składania ofert. Pozwala im ono na przydzielenie zasobów oraz ustalenie strategii.

W piśmie przewodnim należy odnieść się co najmniej do takich elementów jak:

— Ograniczenia dotyczące rodzaju podmiotów, które mogą składać oferty: w oparciu o porady udzielone przez wewnętrznego lub zewnętrznego doradcę prawnego (regulacyjnego) sprzedawca powinien określić wymagania licencyjne lub inne wymagania mające zastosowanie do nabywcy. Nawet jeżeli z prawnego punktu widzenia obowiązek zapewnienia zgodności spoczywa głównie na nabywcy, sprzedawca nie chce ryzykować opóźnienia procesu lub dopuszczenia do etapu 2 inwestorów, którzy nie mogą spełnić wymagań.

— Środki, za pomocą których oferent przyjmuje do wiadomości treść pisma przewodniego i wyrażą na nie zgodę: przykładowo poprzez przedstawienie pisemnego potwierdzenia przed złożeniem oferty, czynność złożenia oferty itp.

— Wszystkie terminy mające zastosowanie do odpowiedniego etapu transakcji, w tym materiały sprzedawcy takie jak dane, przykładowa dokumentacja dotycząca kredytu i LSPA.

— Zasada „znaj swojego klienta”: na jakim etapie potencjalni oferenci będą musieli przedstawić materiały dotyczące zasady „znaj swojego klienta”.

— Procedura składania ofert: — W jaki sposób zostanie przeprowadzona analiza due diligence i na jakim etapie zostaną udostępnione różne rodzaje materiałów. Przykładowo zanonimizowany plik z informacjami o kredytach zostanie udostępniony na etapie oferty niewiążącej; szczegółowy plik z informacjami o kredytach zostanie udostępniony na etapie oferty wiążącej. — W jaki sposób będą rozwiązywane kwestie związane z analizą due diligence? Proces składania ofert, docelowy czas realizacji itp. — Wadium: czy do złożenia oferty wymagane będzie wniesienie wadium i jakie są zasady wnoszenia wadium, jeżeli jest ono wymagane? — W jaki sposób należy składać oferty? Przykładowo, za pośrednictwem poczty elektronicznej, platformy elektronicznej, przez telefon, osobiście itp. — Sposób składania ofert: czy sprzedaż będzie prowadzona jako z aukcja utajniona, aukcja angielska, aukcja holenderska czy w modelu hybrydowym (aby uzyskać więcej informacji, zob. także załącznik 4). — Co będzie stanowić ważną ofertę: przykładowo czy rozpatrywane będą oferty częściowe lub oferty uwarunkowane zmianami LSPA itp.? — Przez jaki okres oferty muszą pozostać wiążące (np. przez 72 godzin) na etapie 2?

— Data graniczna: jaka będzie data naliczania w przypadku kredytów, od których nalicza się odsetki? Jak zostaną potraktowane płatności kwoty głównej i odsetek po upływie tej daty?

— Termin składania ofert: kiedy należy złożyć oferty i czy oferty złożone po terminie zostaną uwzględnione?

— Nomenklatura oferty: czy oferty należy składać jako procent pozostałej do spłaty kwoty głównej lub wartości księgowej brutto czy jako kwotę w walucie oferty itp.?

— Potwierdzenie oferty: w jaki sposób sprzedawca potwierdzi otrzymanie oferty i jak powinien postąpić oferent, jeżeli nie otrzyma potwierdzenia?

— Sposób oceny ofert: przykładowo jak przebiegnie proces w przypadku otrzymania identycznych ofert, czy sprzedawca jest zobowiązany do sprzedaży niezależnie od wartości najwyższej oferty, czy sprzedawca jest zobowiązany do sprzedaży oferentowi oferującemu najwyższą cenę itp.?

— Wyłonienie oferenta zwycięskiego: w jaki sposób zostaną poinformowani zwycięscy i przegrani oferenci?

— Proces zamknięcia transakcji: w odniesieniu do oferenta zwycięskiego – proces oraz harmonogram zamknięcia transakcji, np.: — Wadium potwierdzające złożenie oferty w dobrej wierze. Jeżeli wymagane jest wadium, w jaki sposób jest ono obliczane, jaki jest termin jego wpłacenia i w jakich okolicznościach zostanie ono zwrócone. — Zawarcie LSPA. Kiedy ma nastąpić podpisanie?

— Inne: inne czynniki, które przewiduje sprzedawca. Przykładowo czy sprzedawca oferuje finansowanie, czy jest wymagane zatwierdzenie przez organy regulacyjne itp.

Na poprzednich etapach procesu przygotowawczego powstały wszystkie dokumenty i materiały, które zostaną udostępnione inwestorowi. Za pośrednictwem wykazu materiałów dotyczących analizy due diligence zespół sprzedawcy oraz potencjalni inwestorzy zostaną poinformowani, na jakim etapie materiały zostaną udostępnione. Udostępnianie informacji jest podyktowane:

— Przepisami o ochronie danych: sprzedawca chce zabezpieczyć i zminimalizować ryzyko naruszenia przepisów o ochronie danych.

— Zagadnieniami konkurencji: sprzedawcy mogą chcieć ograniczyć udostępnianie konkurentom danych, które mogłyby dać im nad nimi przewagę.

— Maksymalizacją zysków oraz przejrzystością: co za zasady im wcześniej potencjalni inwestorzy uzyskają dostęp do pełnych materiałów dotyczących analizy due diligence (korzystnych lub niekorzystnych), tym większe będzie ich zainteresowanie oraz tym wyższe będą ich oferty.

Przygotowanie procesu i materiałów marketingowych dotyczących etapu oferty wiążącej

W procesie dwuetapowym na etapie oferty wiążącej wykorzystuje się dokumentację przygotowaną na wcześniejszym etapie oferty niewiążącej, w szczególności pismo przewodnie oraz zawarte w nim warunki sprzedaży. Wirtu