CONCLUSIE VAN ADVOCAAT-GENERAAL

M. SZPUNAR

van 10 september 2015 ( 1 )

Zaak C‑315/14

Marchon Germany GmbH

tegen

Yvonne Karaszkiewicz

[verzoek van het Bundesgerichtshof (Duitsland) om een prejudiciële beslissing]

„Richtlijn 86/653/EEG — Artikel 17 — Zelfstandige handelsagenten — Beëindiging van een overeenkomst — Recht van de handelsagent op een vergoeding — Begrip ‚nieuwe klanten’”

I – Inleiding

1. Kiezen of delen? Dat is de vraag die gesteld kan worden in de onderhavige zaak waarin de verwijzende rechter wenst te vernemen of de bestaande klanten van een principaal voor de toepassing van een bepaling van afgeleid Unierecht in bepaalde omstandigheden als „nieuwe klanten” kunnen worden beschouwd.

2. Krachtens artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van richtlijn 86/653/EEG van de Raad van 18 december 1986 inzake de coördinatie van de wetgevingen van de lidstaten inzake zelfstandige handelsagenten ( 2 ) heeft de handelsagent na de beëindiging van zijn overeenkomst recht op een vergoeding indien „hij de principaal nieuwe klanten heeft aangebracht of de transacties met de bestaande klanten aanzienlijk heeft uitgebreid”. De verwijzende rechter wenst te vernemen of het begrip „nieuwe klanten” in bepaalde omstandigheden ook de bestaande klanten van de principaal kan omvatten, dit wil zeggen klanten die reeds zaken doen met de principaal maar niet eerder bepaalde merken uit het volledige productassortiment van de principaal hebben aangekocht.

3. Heeft het begrip „nieuwe klanten” derhalve in wezen betrekking op de identiteit van de klanten of op de producten die zij kopen?

4. Het onderhavige verzoek om een prejudiciële beslissing, ingediend door het Bundesgerichtshof (Duitsland) in het kader van een geding waarin Y. Karaszkiewicz, handelsagent, van Marchon Germany GmbH, producent van en groothandelaar in verschillende merken brilmonturen, de betaling vordert van een vergoeding wegens beëindiging van een agentuurovereenkomst, stelt het Hof voor het eerst in de gelegenheid het begrip „nieuwe klanten” in artikel 17 van de richtlijn uit te leggen.

5. Ik geef het Hof in overweging te antwoorden dat artikel 17 van de richtlijn in bepaalde omstandigheden niet in de weg staat aan de toepassing van een nationale regeling volgens welke „nieuwe klanten” ook de door de handelsagent aangebrachte klanten kunnen zijn die reeds zaken doen met de principaal.

6. Aangezien deze uitlegging ertoe leidt dat de principaal de vergoeding moet betalen, vloeit daarom mijns inziens uit artikel 17 van de richtlijn voort dat een principaal moet kiezen of delen.

II – Toepasselijke bepalingen

A – Unierecht

7. In de tweede overweging van de richtlijn heet het: „[...] dat de verschillen tussen de nationale wetgevingen op het gebied van de handelsvertegenwoordiging binnen de Gemeenschap de concurrentieverhoudingen en de uitoefening van het beroep aanzienlijk beïnvloeden en de mate waarin de handelsagenten in hun betrekkingen met hun principalen worden beschermd, evenals de zekerheid in het handelsverkeer, aantasten; dat voorts deze verschillen de totstandkoming en de werking van handelsagentuurovereenkomsten tussen een principaal en een handelsagent die in verschillende lidstaten zijn gevestigd, ernstig kunnen belemmeren”.

8. Artikel 1, lid 2, van de richtlijn bepaalt: „Handelsagent in de zin van deze richtlijn is hij die als zelfstandige tussenpersoon permanent is belast met het tot stand brengen van de verkoop of de aankoop van goederen voor een ander, hierna te noemen ‚principaal’, of met het tot stand brengen en afsluiten van de verkoop of aankoop van goederen voor rekening en in naam van de principaal.”

9. Artikel 3, lid 2, van de richtlijn luidt: „In het bijzonder moet de handelsagent: a) zich naar behoren wijden aan de onderhandelingen over en, in voorkomend geval, aan het sluiten van de transacties waarmede hij wordt belast; [...]”

10. Artikel 17 van de richtlijn bepaalt: „1. De lidstaten nemen de nodige maatregelen om te bewerkstelligen dat de handelsagent, na de beëindiging van de overeenkomst, vergoeding volgens lid 2 of herstel van het nadeel volgens lid 3 krijgt. a) De handelsagent heeft recht op een vergoeding indien en voor zover: — hij de principaal nieuwe klanten heeft aangebracht of de transacties met de bestaande klanten aanzienlijk heeft uitgebreid en de transacties met deze klanten de principaal nog aanzienlijke voordelen opleveren, en — de betaling van deze vergoeding billijk is, gelet op alle omstandigheden, in het bijzonder op de uit de transacties met deze klanten voortvloeiende provisie, die voor de handelsagent verloren gaat. De lidstaten kunnen bepalen dat genoemde omstandigheden ook het al dan niet toepassen van het concurrentiebeding in de zin van artikel 20 kunnen omvatten. b) Het bedrag van de vergoeding mag niet meer bedragen dan een cijfer dat overeenkomt met een jaarlijkse vergoeding berekend op basis van het jaarlijkse gemiddelde van de beloning die de handelsagent de laatste vijf jaar heeft ontvangen of, indien de overeenkomst minder dan vijf jaar heeft geduurd, berekend over het gemiddelde van die periode. c) De toekenning van deze vergoeding laat het recht van de handelsagent om schadevergoeding te vorderen onverlet. 3. De handelsagent heeft recht op herstel van het nadeel dat hem als gevolg van de beëindiging van zijn betrekkingen met de principaal wordt berokkend. Dit nadeel vloeit in het bijzonder voort uit de beëindiging van de overeenkomst onder omstandigheden waarbij: — de handelsagent niet de provisies krijgt die hij bij normale uitvoering van de overeenkomst zou hebben ontvangen, waardoor de principaal een aanzienlijk voordeel geniet van de activiteiten van de handelsagent; — en/of de handelsagent niet de kosten en uitgaven kan dekken die hij op advies van de principaal ten behoeve van de uitvoering van de overeenkomst op zich heeft genomen. 4. Het in lid 2 bedoelde recht op vergoeding of het in lid 3 bedoelde recht op herstel van het nadeel ontstaat eveneens wanneer door het overlijden van de handelsagent de overeenkomst wordt beëindigd. 5. De handelsagent verliest het recht op vergoeding in de in lid 2 bedoelde gevallen of op herstel van het nadeel in de in lid 3 bedoelde gevallen, indien hij de principaal niet binnen een jaar na de beëindiging van de overeenkomst ervan in kennis heeft gesteld dat hij voornemens is zijn rechten geldend te maken. 6. Binnen acht jaar na kennisgeving van deze richtlijn legt de Commissie aan de Raad een verslag voor over de uitvoering van dit artikel en legt, in voorkomend geval, wijzigingsvoorstellen voor.”

11. Artikel 18 van de richtlijn bepaalt: „De vergoeding of het herstel op grond van artikel 17, is niet verschuldigd: a) indien de principaal de overeenkomst heeft beëindigd vanwege een aan de handelsagent te wijten omstandigheid die krachtens het nationale recht aanleiding is tot beëindiging van de overeenkomst zonder opzeggingstermijn; b) indien de handelsagent de overeenkomst beëindigd heeft, tenzij deze beëindiging wordt gerechtvaardigd door omstandigheden die de principaal kunnen worden toegerekend of wordt gerechtvaardigd door leeftijd, invaliditeit of ziekte van de handelsagent op grond waarvan redelijkerwijs niet meer van hem kan worden gevergd dat hij zijn werkzaamheden voortzet; c) indien de handelsagent, overeenkomstig een afspraak met de principaal, zijn rechten en verplichtingen uit hoofde van de agentuurovereenkomst aan een derde overdraagt.”

B – Duits recht

12. § 89b, lid 1, van het Handelsgesetzbuch (Duits wetboek van koophandel; hierna: „HGB”), bepaalt: „De handelsagent kan van de principaal na de beëindiging van de overeenkomst een gepaste vergoeding verlangen, indien en voor zover: 1. de transacties met nieuwe, door de handelsagent aangebrachte klanten de principaal ook na de beëindiging van de agentuurovereenkomst nog aanzienlijke voordelen opleveren, en 2. de betaling van een vergoeding billijk is, gelet op alle omstandigheden, in het bijzonder op de uit de transacties met deze klanten voortvloeiende provisie, die voor de handelsagent verloren gaat. Indien de handelsagent de transacties met een bestaande klant zo aanzienlijk heeft uitgebreid dat dit economisch gezien overeenkomt met het aanbrengen van een nieuwe klant, wordt hij geacht een nieuwe klant te hebben aangebracht.”

III – Feiten, hoofdgeding en prejudiciële vraag

13. Karaszkiewicz, verzoekster in het hoofdgeding, werkte van september 2008 tot juni 2009 als handelsagent voor Marchon Germany, producent van en groothandelaar in verschillende merken brilmonturen, verweerster in het hoofdgeding. Partijen zijn in geschil over de door Karaszkiewicz gemaakte aanspraak op een vergoeding na de beëindiging van haar overeenkomst.

14. Marchon Germany werkt samen met een aantal handelsagenten, aan elk van wie zij slechts collecties brilmonturen van bepaalde merken en niet haar volledige productassortiment toewijst. Aan Karaszkiewicz was de verkoop van de montuurcollecties van de merken C.K. en F. toegewezen. Zij concurreerde derhalve met andere handelsagenten van Marchon Germany, die met de verkoop van montuurcollecties van andere merken waren belast.

15. Marchon Germany had Karaszkiewicz een klantenlijst verstrekt van opticiens die reeds collecties brilmonturen van andere merken van haar hadden aangekocht.

16. Na de beëindiging van haar overeenkomst heeft Karaszkiewicz krachtens § 89b, lid 1, HGB aanspraak gemaakt op een handelsagentuurvergoeding, die Marchon Germany weigerde te betalen. Karaszkiewicz heeft met name aangevoerd dat opticiens die door haar inspanningen voor het eerst brilmonturen van de merken C.K. of F. hadden gekocht als „nieuwe klanten” moesten worden beschouwd, ook al waren zij voor andere merken monturen reeds klant van Marchon Germany.

17. Volgens het Landgericht München I (Duitsland) moesten de door Karaszkiewicz aangebrachte klanten die eerder andere collecties van Marchon Germany hadden aangekocht, inderdaad als „nieuwe klanten” worden beschouwd. Gezien de klantenlijst die Karaszkiewicz van Marchon Germany had gekregen, paste het echter om redenen van billijkheid een vermindering van 50 % toe, omdat het voor de handelsagent gemakkelijker is brillen te verkopen wanneer de klant zijn contractpartij al kent.

18. Marchon Germany heeft hoger beroep ingesteld bij het Oberlandesgericht München (Duitsland), dat het beroep heeft verworpen.

19. Zij heeft daarop beroep in Revision ingesteld bij het Bundesgerichtshof en geconcludeerd tot afwijzing van de vordering tot vergoeding van de handelsagent.

20. Van oordeel dat de uitkomst van de nationale vergoedingsprocedure afhangt van de uitlegging van artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van de richtlijn, in het bijzonder van het begrip „nieuwe klanten”, heeft het Bundesgerichtshof de behandeling van de zaak geschorst en het Hof krachtens artikel 267, eerste alinea, onder b), VWEU, de volgende vraag voorgelegd: „Moet artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, aldus worden uitgelegd dat het in de weg staat aan de toepassing van een nationale regeling volgens welke nieuwe klanten ook door de handelsagent aangebrachte klanten kunnen zijn die weliswaar reeds transacties verrichten met de principaal voor door hem verkochte producten uit een productassortiment, maar niet voor de producten waarvoor de principaal de alleenvertegenwoordiging voor de verkoop aan de handelsagent heeft toevertrouwd?”

21. Marchon Germany, de Duitse en de Tsjechische regering en de Europese Commissie hebben schriftelijke opmerkingen ingediend. Op 4 juni 2015 heeft een hoorzitting plaatsgevonden.

IV – Analyse

22. Tussen partijen in het hoofdgeding is in geschil of een handelsagent na de beëindiging van een overeenkomst recht heeft op een vergoeding van de principaal volgens § 89b, lid 1, HGB, waarbij artikel 17, lid 2, van de richtlijn is omgezet.

A – Context van de prejudiciële vraag

1. Doelstellingen van de richtlijn

23. Artikel 17 van de richtlijn moet worden uitgelegd tegen de achtergrond van het doel van de richtlijn en van de daarbij ingevoerde regeling. ( 3 )

24. Vast staat dat de richtlijn ertoe strekt het recht van de lidstaten inzake de rechtsbetrekkingen tussen de partijen bij een handelsagentuurovereenkomst te harmoniseren ( 4 ), los van enig grensoverschrijdend aspect ( 5 ). Blijkens de tweede overweging van de richtlijn heeft zij onder meer tot doel de mededingingsvoorwaarden binnen de Unie te uniformeren, de beperkingen op de uitoefening van de werkzaamheden van handelsagenten op te heffen en de zekerheid van de handelstransacties te vergroten. ( 6 ) Het Hof heeft bovendien herhaaldelijk verklaard dat de richtlijn met name beoogt de handelsagenten in hun betrekkingen met hun principalen te beschermen en daartoe onder meer regels stelt inzake de sluiting en de beëindiging van de agentuurovereenkomst (artikelen 13‑20 van de richtlijn). ( 7 ) Bij de richtlijn zijn regels van dwingend recht vastgesteld ( 8 ) die de handelsagent een minimumbescherming moeten bieden ( 9 ).

25. De regels voor de vergoeding van handelsagenten bij de beëindiging van de overeenkomst met de principaal van artikel 17 van de richtlijn moeten bijgevolg worden geacht de bescherming van de handelsagenten tot doel te hebben. ( 10 )

2. Vergoedings- of herstelregeling van artikel 17 van de richtlijn

26. Artikel 17 van de richtlijn verplicht de lidstaten om maatregelen te treffen voor de vergoeding van de handelsagent na de beëindiging van de overeenkomst. De lidstaten kunnen kiezen tussen twee modaliteiten: vergoeding volgens de criteria van lid 2 van artikel 17 of herstel van het nadeel volgens de in lid 3 van die bepaling gestelde criteria. ( 11 ) Duitsland heeft voor invoering van de vergoedingsregeling van artikel 17, lid 2, van de richtlijn gekozen. ( 12 )

27. Die vergoeding geldt als tegenprestatie voor de voordelen die de principaal blijft genieten ten gevolge van de activiteiten van de handelsagent. ( 13 ) De gemeenschapswetgever achtte deze vergoedingsregeling nodig omdat de handelsagent slechts provisie heeft ontvangen tijdens de duur van de overeenkomst, wat niet geheel overeenkomt met de waarde van de goodwill die voor de principaal werd gecreëerd. ( 14 )

28. De handelsagent moet daarom een vergoeding krijgen voor de waarde van de goodwill die hij uit de transacties met de klanten voor de principaal heeft gecreëerd. Indien geen goodwill werd gecreëerd of de principaal geen profijt kan halen uit de klantengroep, dient de vergoeding bijgevolg niet te worden betaald. ( 15 ) Volgens artikel 17, lid 2, van de richtlijn heeft de handelsagent recht op een vergoeding indien en voor zover aan een aantal daarna genoemde voorwaarden is voldaan. Het tweede lid van artikel 17 regelt dus zowel de voorwaarden waaronder een vergoeding moet worden toegekend als de methode die moet worden gebruikt bij de berekening van zo’n vergoeding. ( 16 )

29. Deze vergoedingsregeling is onderworpen aan vijf in artikel 17, lid 2, van de richtlijn gestelde voorwaarden.

30. Om binnen de werkingssfeer van artikel 17 van de richtlijn te vallen is ten eerste vereist dat de overeenkomst tussen de handelsagent en de principaal is beëindigd.

31. Ten tweede moet de handelsagent de principaal „nieuwe klanten” hebben aangebracht of „de transacties met de bestaande klanten aanzienlijk [hebben] uitgebreid” [artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van de richtlijn].

32. Ten derde moeten de transacties met die klanten de principaal nog aanzienlijke voordelen opleveren [artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van de richtlijn].

33. Ten vierde moet het op basis van de hierboven beschreven criteria vastgestelde bedrag billijk zijn, gelet op alle omstandigheden van het geval en in het bijzonder op de uit de transacties met deze klanten voortvloeiende provisie, die voor de handelsagent verloren gaat [artikel 17, lid 2, onder a), tweede streepje, van de richtlijn].

34. Ten vijfde mag het bedrag van de vergoeding niet meer bedragen dan een maximum ter hoogte van het cijfer dat overeenkomt met een jaarlijkse vergoeding berekend op basis van het jaarlijkse gemiddelde van de beloning die de handelsagent de voorafgaande (maximaal vijf) jaren heeft ontvangen [artikel 17, lid 2, onder b), van de richtlijn]. ( 17 )

35. Verder is bij de beëindiging van de overeenkomst geen vergoeding verschuldigd indien een van de omstandigheden van artikel 18 van de richtlijn van toepassing is (beëindiging van de overeenkomst door de principaal vanwege een aan de handelsagent te wijten omstandigheid, beëindiging van de overeenkomst door de handelsagent, tenzij deze wordt gerechtvaardigd door de in die bepaling genoemde omstandigheden, overdracht door de handelsagent, overeenkomstig een afspraak met de principaal, van zijn rechten en verplichtingen aan een derde), dat, als uitzondering op het recht op vergoeding van de agent, strikt moet worden uitgelegd. ( 18 )

36. In casu gaat het uitsluitend om de tweede hiervoor beschreven voorwaarde en meer in het bijzonder om het begrip „nieuwe klanten”. Het tweede alternatief van artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van de richtlijn („de transacties met de bestaande klanten aanzienlijk heeft uitgebreid”) of de wijze van berekening van de vergoeding zijn hier niet aan de orde.

B – Begrip „nieuwe klanten ”

1. Argumenten van partijen

37. Marchon Germany stelt dat het juiste evenwicht tussen de belangen van de handelsagent en de principaal zou worden ondermijnd indien de richtlijn de principaal ertoe verplichtte ook dan een vergoeding te betalen wanneer de werkzaamheden van de handelsagent slechts tot de uitbreiding van zijn productassortiment hebben geleid. Zij voert voorts aan dat het in deze zaak om producten van dezelfde soort gaat, die slechts andere merknamen dragen. Volgens haar kon zij daarom volstaan met de betaling van de gebruikelijke provisie ( 19 ), aangezien zij ondanks de toegenomen verkoop geen blijvende voordelen genoot.

38. Volgens Karaszkiewicz legt Marchon Germany het begrip „nieuwe klanten” te restrictief uit. Zij stelt dat bestaande klanten als „nieuwe klanten” kunnen worden beschouwd wanneer zij voor „nieuwe producten” worden aangebracht en zodoende leiden tot een kwalitatieve uitbreiding van de transacties tussen de principaal en een klant.

39. De Duitse regering staat eveneens een ruime uitlegging voor van het begrip „nieuwe klanten”. Volgens haar hangt alles af van de transacties waarmee de handelsagent wordt belast. Wanneer de principaal zijn handelsagent slechts delen van zijn volledige productassortiment toewijst, kan de handelsagent ook „nieuwe klanten” aanbrengen door aan de bestaande klanten van de principaal nieuwe producten te verkopen, in zoverre nieuwe transacties voor de principaal tot stand worden gebracht.

40. De Tsjechische Republiek is daarentegen van mening dat in een situatie als die in het hoofdgeding veeleer het tweede alternatief van artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van de richtlijn aan bod komt, omdat het zowel kwantitatieve als kwalitatieve aspecten omvat. Zij verwijst naar de Duitse ( 20 ) en de Franse ( 21 ) taalversie, die haars inziens een ruimere strekking hebben dan de Engelse taalversie ( 22 ).

41. De Commissie betoogt dat rekening moet worden gehouden met de door de principaal zelf gekozen verkoopstructuur: het begrip „nieuwe klanten” kan mede de door de handelsagent aangebrachte klanten omvatten die voordien reeds transacties verrichtten met de principaal maar nu voor het eerst exclusief aan de handelsagent toegewezen producten aankopen.

2. Voorstel voor een antwoord op de prejudiciële vraag

42. Het is evident dat Karaszkiewicz in casu geen „nieuwe klanten” heeft aangebracht in de zin van artikel 17, lid 2, onder a), van de richtlijn, wanneer onder dat begrip slechts klanten worden verstaan die nog geen zaken met de principaal hebben gedaan, maar via tussenkomst van de handelsagent voor het eerst een transactie met de principaal hebben verricht.

43. Ik meen echter dat het begrip „nieuwe klanten” van artikel 17, lid 2, onder a), niet zo eng moet worden uitgelegd.

44. Wat om te beginnen de bewoordingen betreft, maakt artikel 17 van de richtlijn weliswaar een onderscheid tussen „nieuwe klanten” en „de bestaande klanten”, maar geeft het geen nadere omschrijving van het begrip „nieuwe klanten”. ( 23 )

45. Volgens vaste rechtspraak ( 24 ) vloeit uit het vereiste van de eenvormige toepassing van het Unierecht voort dat voor zover Unierechtelijke bepalingen voor de vaststelling van de betekenis en de draagwijdte van een begrip niet uitdrukkelijk naar het recht van de lidstaten verwijzen, dat begrip in de gehele Unie autonoom en op eenvormige wijze moet worden uitgelegd, rekening houdend met de bewoordingen van de betrokken bepaling en met het doel van de betrokken regeling. ( 25 )

46. Gelet op het feit dat het Hof heeft geoordeeld dat „een uitlegging van artikel 17 van de richtlijn [...] slechts kan worden aanvaard indien een dergelijke uitlegging niet ten nadele van de handelsagent blijkt uit te werken” ( 26 ), moeten de bewoordingen van die bepaling niet te eng worden uitgelegd.

47. De richtlijn volgt globaal veeleer een op de transactie dan op de persoon gebaseerde benadering. Volgens artikel 3, lid 2, onder a), van de richtlijn „moet de handelsagent [...] zich naar behoren wijden aan de onderhandelingen over en, in voorkomend geval, aan het sluiten van de transacties ( 27 ) waarmede hij wordt belast”.

48. Het begrip „nieuwe klanten” moet in dit licht worden gezien en niet worden beperkt tot de individuele natuurlijke of rechtspersoon die klant kan zijn. Het moet veeleer in die zin worden opgevat dat het ziet op bepaalde aspecten van de transactie (Geschäftsabschluss) zelf tussen de klant en de principaal. ( 28 )

49. Zoals de Duitse regering in haar schriftelijke opmerkingen heeft opgemerkt, bestaat het uit te leggen begrip bovendien uit twee onderdelen, namelijk „nieuwe” en „klanten”. Het begrip „klant” moet worden gezien in de context van een specifieke handelsbetrekking (Geschäftsbeziehung). Door het kopen van een bepaald product wordt een koper derhalve niet noodzakelijkerwijze een klant van de principaal in het algemeen.

50. De omvang van de werkzaamheden van de handelsagent wordt bepaald door de overeenkomst tussen de handelsagent en de principaal. Met deze specifieke omvang moet rekening worden gehouden bij de vaststelling of klanten als „nieuwe klanten” moeten worden beschouwd. Deze overeenkomst en dus de specifieke omvang hangen af van de bewust door de principaal gekozen verkoopstructuur, die bijgevolg mede in aanmerking moet worden genomen.

51. Marchon Germany heeft er bewust voor gekozen Karaszkiewicz uitsluitend de verkoop van niet meer dan twee productcollecties uit haar volledige assortiment toe te wijzen, namelijk de monturen C.K. en F. Zij heeft aldus de verkoopmogelijkheden van Karaszkiewicz beperkt tot door haarzelf gecreëerde categorieën. Het is Karaszkiewicz doelbewust belet andere concurrerende producten te verkopen.

52. Door aldus het volledige assortiment van zijn producten op merkbasis te onderscheiden, geeft de principaal aan zijn handelsagenten te kennen dat voor elk merk afzonderlijk transacties moeten worden aangegaan. Hij geeft daardoor ook aan dat de specifieke verkoopinspanningen erop moeten zijn gericht een klant ertoe te brengen het specifieke aan de handelsagent toegewezen merk te kopen. De principaal maakt gebruik van de diensten van de handelsagent teneinde zijn voordeel te doen met zijn/haar strategie, aanpak en vaardigheden in het overtuigen van klanten om de producten van de principaal aan te kopen. Wanneer hij ervoor heeft gekozen de verkoopkanalen te splitsen, moeten deze verkoopkanalen afzonderlijk worden beschouwd.

53. Met andere woorden: uit de verkoopstrategie van Marchon Germany vloeit voort dat een „nieuwe klant” elke klant is die een bepaald merk van Marchon Germany koopt dat hij niet eerder heeft gekocht. ( 29 )

54. Ik pleit daarom voor een functionele benadering bij de vaststelling of sprake is van een „nieuwe klant”: wat telt is of een productcategorie voor het eerst is verkocht door de handelsagent. Het begrip „nieuwe klanten” moet bijgevolg worden uitgelegd in samenhang met „nieuwe productcategorie” – de klant is nieuw wanneer hij voor het eerst een nieuwe productcategorie koopt.

55. Een laatste overweging: de moeilijkheid in de onderhavige zaak komt mijns inziens voort uit het feit dat de producten die Marchon Germany produceert en verkoopt – brilmonturen – vergelijkbaar zijn. Een brilmontuur van merk A kan op één lijn worden gesteld met een brilmontuur van merk B. Wanneer een bedrijf bijvoorbeeld auto’s en schoenen verkoopt, zal denk ik niemand aarzelen om een klant die eerder alleen auto’s heeft gekocht en nu schoenen koopt, als „nieuw” te bestempelen. In een dergelijk geval wordt een klant een „nieuwe klant” op grond van het objectieve element dat de betrokken producten niet vergelijkbaar zijn. Het zijn echter de strategie, de aanpak en de vaardigheid van de handelsagent die voor de principaal de goodwill voor de nieuwe productcategorie heeft gecreëerd die worden beloond.

56. Er is volgens mij geen reden om een geval als het onderhavige anders te behandelen. Het is ten slotte de handelsagent – aan wie door een beslissing van de principaal slechts de verkoop van twee merken is toegewezen – die er door haar strategie, aanpak en vaardigheden in is geslaagd producten te verkopen aan een klant die deze voordien niet heeft gekocht.

57. Wanneer de handelsagent bijgevolg voor het eerst producten verkoopt die behoren tot die specifieke categorie die door de principaal is gecreëerd om de markt te verdelen (zoals in casu „merken”), brengt de handelsagent „nieuwe klanten” aan voor de principaal in de zin van artikel 17, lid 2, onder a), van de richtlijn – ongeacht of de principaal voordien reeds transacties heeft verricht met de koper van die producten.

V – Conclusie

58. In het licht van het bovenstaande geef ik het Hof in overweging de prejudiciële vraag van het Duitse Bundesgerichtshof als volgt te beantwoorden: „Artikel 17, lid 2, onder a), eerste streepje, van richtlijn 86/653/EEG van de Raad van 18 december 1986 inzake de coördinatie van de wetgevingen van de lidstaten inzake zelfstandige handelsagenten moet aldus worden uitgelegd dat het zich niet verzet tegen de toepassing van een nationale bepaling volgens welke ‚nieuwe klanten’ ook door de handelsagent aangebrachte klanten kunnen zijn die weliswaar reeds eerder transacties hebben verricht met de principaal voor door hem verkochte producten uit een productassortiment, maar niet voor de producten waarvoor de principaal de alleenvertegenwoordiging voor de verkoop aan de handelsagent heeft toevertrouwd.”

( 1 ) Oorspronkelijke taal: Engels.

( 2 ) PB L 382, blz. 17.

( 3 ) Zie arresten Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punt 17) en Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 13). Zie ook Thume, K.-H., „Grenzüberschreitende Vertriebsverträge”, Internationales Handelsrecht, 2009, blz. 141‑153, blz. 142.

( 4 ) Zie arresten Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punt 10), Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402, punt 13), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punt 18), Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 14) en Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punt 36). Zie bijvoorbeeld ook Fock, T., Die europäische Handelsvertreter-Richtlinie, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2001, blz. 25.

( 5 ) Zie arrest Centrosteel (C‑456/98, EU:C:2000:402, punt 13). Zie voor verdere informatie over de onderscheiden juridische achtergrond van enige lidstaten vóór de inwerkingtreding van de richtlijn bijvoorbeeld het historisch overzicht van Fock, T., op. cit., blz. 43 e.v.

( 6 ) Zie arresten Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punt 17), Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punt 23), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punt 19) en Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punt 37).

( 7 ) Zie arresten Bellone (C‑215/97, EU:C:1998:189, punt 13), Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punten 20 en 21), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punten 19 en 22), Chevassus-Marche (C‑19/07, EU:C:2008:23, punt 22) en Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 14). Zie ook Macgregor, L., „Case Comment Compensation for Commercial Agents: an end to plucking figures from the air?”, Edinburgh Law Review, 2008, blz. 86‑93, blz. 87.

( 8 ) Zie arresten Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punten 21 en 22), Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punten 22 en 34) en Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punt 40).

( 9 ) Zie arrest Unamar (C‑184/12, EU:C:2013:663, punt 52). Zie ook Rott-Pietrzyk, E., Agent Handlowy – Regulacje Polskie i Europejskie, C. H. Beck, Warschau, 2006, blz. 68.

( 10 ) Zie arrest Ingmar (C‑381/98, EU:C:2000:605, punt 24).

( 11 ) Zie voor een uiteenzetting over deze twee modaliteiten bijvoorbeeld, Rott-Pietrzyk, E., „Komentarz do Dyrektywy Rady nr 86/653 z 18 grudnia 1986 roku w sprawie harmonizacju praw państw członkowskich dotyczących niezależnych agentów handlowych”, in Pazdan, M. (red.), Problemy Prawne Handlu Zagranicznego, deel 19/20, Katowice, 2000, blz. 235‑294, blz. 275; McGee, A., „Termination of a commercial agency: the agent’s rights”, Journal of Business Law, 2011, blz. 782‑799, blz. 786; Carr, B., „Legislative Comment – The UK Commercial Agents Regulation 1993 (Council Directive 86/653/EC)”, International Business Law Journal, 1995, blz. 51‑62, blz. 59, en Gardiner, C., „The EC (Commercial Agents) Directive: twenty years after its introduction, divergent approaches still emerge from Irish and UK courts”, Journal of Business Law, 2007, blz. 412‑441, blz. 426.

( 12 ) Zie arrest Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 16). Zie ook Stellhorst, U., „Der Ausschluß des Ausgleichs gemäß § 89b Abs. 3 HGB”, in Saenger, I., en Schulze, R. (red.), Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Nomos Verlagsgesellschaft, Baden-Baden, 2000, blz. 43.

( 13 ) Zie bijvoorbeeld Guski, R., „Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters und seine Verwirkung: zur prinzipienorientierten Teleologie des Gemeinschaftsprivatrechts”, Zeitschrift für Gemeinschaftsprivatrecht, 2009, blz. 286‑296, blz. 288. Zie Ball, W., „Rechtsnatur und Funktion des Ausgleichsanspruchs nach § 89b HGB unter besonderer Berücksichtigung der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs”, in Saenger, I., en Schulze, R. (red.), op. cit., blz. 17.

( 14 ) Zie Commissie van de Europese Gemeenschappen, Verslag over de toepassing van artikel 17 van de richtlijn van de Raad inzake de coördinatie van de wetgevingen van de lidstaten inzake zelfstandige handelsagenten (86/653/EEG), Brussel, 23 juli 1996, COM(96) 364 def., blz. 1.

( 15 ) Ibid.

( 16 ) Zie arresten Honyvem Informazioni Commerciali (C‑465/04, EU:C:2006:199, punten 33‑35) en Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 18).

( 17 ) De bovenstaande analyse van de door artikel 17, lid 2, onder a), van de richtlijn ingevoerde regeling voegt twee fasen toe aan de reeds in het arrest Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 19) verrichte analyse, aangezien deze laatste slechts verwees naar voordelen, billijkheid en maxima, die overeenkomen met mijn fasen 3, 4 en 5.

( 18 ) Zie arrest Volvo Car Germany (C‑203/09, EU:C:2010:647, punt 42).

( 19 ) Zie artikel 7 van de richtlijn.

( 20 ) „oder die Geschäftsverbindungen mit vorhandenen Kunden wesentlich erweitert hat”.

( 21 ) „ou développé sensiblement les opérations avec les clients existants”.

( 22 ) „significantly increased the volume of business with existing customers”.

( 23 ) Zoals overigens evenmin het hiervoor vermelde verslag van de Commissie.

( 24 ) Arrest A (C‑184/14, EU:C:2015:479, punten 31 en 32 en aldaar aangehaalde rechtspraak).

( 25 ) Het is mij wel bekend dat de vergoedingsregeling van de richtlijn is opgesteld naar het model van de bepalingen van het HGB [al is § 89 HGB naar aanleiding van een uitspraak van het Hof later gewijzigd, zie arrest Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195)]. Zie bijvoorbeeld, Genzow, C., „§ 89 HGB Die Falschberechnung des Ausgleichsanspruchs”, Internationales Handelsrecht, 2014, blz. 133‑136; Balke, M., De Groot, S., „Der Handelsvertreterausgleich nach § 89b HGB im Umbruch”, Neue Juristische Online-Zeitschrift, 2010, blz. 1551‑1556; Christoph, M., „Muss der Handelsvertreterausgleich neu berechnet werden?”, Neue Juristische Wochenschrift, 2010, blz. 647‑651; Steinhauer, M., „Auswirkungen der Neufassung des § 89b I HGB”, Europäische Zeitschrift für Wirtschaftsrecht, 2009, blz. 887‑889, en Emde, R., „Das Handelsvertreterausgleichsrecht muss neu geschrieben werden – Folgen des EuGH-Urteils vom 26.3.2009, C‑348/07”, Deutsches Steuerrecht, 2009, 759, blz. 1478‑1486. Wanneer de richtlijn van toepassing is, is de nationale rechter vanzelfsprekend gebonden door de rechtspraak ter zake van het Hof en niet omgekeerd.

( 26 ) Zie arrest Semen (C‑348/07, EU:C:2009:195, punt 21).

( 27 ) Mijn cursivering.

( 28 ) Deze benadering wordt in academische kring breed gesteund. Zie bijvoorbeeld Busche, J., in Oetker, H. (red.), Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, 4e druk, München, 2015, § 89b HGB, punt 12; Roth, W.‑H., in Koller, I., Kindler, P., Roth, W.‑H., en Morck, W. (red.), HGB, C. H. Beck, 8e druk, München, 2015, § 89b HGB, punt 5a; Löwisch, G., in Ebenroth, C., Boujong, K., Joost, D., en Strohn, L. (red.), Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, 3e druk, München, 2014, § 89b HGB, punt 82; von Hoyningen-Huene, G., in Schmidt, K. (red.), Münchener Kommentar zum Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, 3e druk, München, 2010, § 89b HGB, punt 59.

( 29 ) Zie voor een vergelijkbare benadering bijvoorbeeld Hopt, K., in Baumbach, A., en Hopt, K. (ed.), Handelsgesetzbuch, C. H. Beck, 36e druk, München, 2014, § 89b HGB, punt 12.