Komission tiedonanto suuntaviivoista parhaaseen toteutukseen perustuvasta järjestämättömien lainojen myyntiprosessista jälkimarkkinoilla

(2022/C 405/01)

Sisällysluettelo

SANASTO JA MÄÄRITELMÄT 3

TIIVISTELMÄ 7

JOHDANTO 11

1. Transaktion rakenne: Salkun valinta 12

1.1. Keskeiset toimet 12

1.2. Arvioidaan oikeudellisia rajoituksia taikka verotusta tai kuluttajansuojaa koskevia rajoituksia 13

1.3. Salkun valintaprosessin tavoitteet 14

1.4. Salkun valintaprosessin tekniset näkökohdat 16

1.5. Pohditaan tarvittavaa sisäisten resurssien käyttöä ja mahdollista ulkoisen tuen lisätarvetta 17

1.6. Organisatoriset kysymykset 17

2. Valmisteluvaihe 18

2.1. Keskeiset toimet 18

2.2. Prosessin vaiheiden määrä ja aikataulu 18

2.3. Tärkeimpien asiakirjojen laatiminen 19

2.4. Lainoja koskevien tietojen valmistelu ja asiakirjojen kokoaminen 19

2.5. Päätös virtuaalisen datahuoneen luomisesta 20

2.6. LSPA-sopimuksen valmistelu 21

3. Markkinointia edeltävä vaihe 22

3.1. Keskeiset toimet 22

3.2. Markkinoiden tunnustelu 22

3.3. Määritetään paras markkinointistrategia 23

3.4. Prosessin ja markkinointiaineiston valmistelu ei-sitovaa ja sitovaa vaihetta varten 25

4. Ei-sitova tarjousvaihe (ensimmäinen vaihe) 27

4.1. Keskeiset toimet 27

4.2. Tarjousprosessin käynnistäminen ja tietopaketin jakaminen 28

4.3. Tarjoajien tekemä alustava due diligence -tarkastus 29

4.4. Tarjoajien ei-sitovien tarjousten toimittaminen ja toiselle kierrokselle pääsevien tarjoajien valitseminen 29

5. Sitova tarjousvaihe (toinen vaihe) 29

5.1. Keskeiset toimet 29

5.2. Myyjän tuotokset 30

5.3. Parhaat käytännöt 30

6. Transaktion allekirjoittaminen ja sulkeminen 34

6.1. Keskeiset toimet 34

6.2. Keskeiset riskinäkökohdat 35

6.3. LSPA-sopimusta koskevat näkökohdat 36

6.4. Muut näkökohdat 36

6.5. Hinnan allokoiminen 36

7. Sulkemisen jälkeen 37

7.1. Keskeiset toimet 37

7.2. Siirtoprosessi 37

7.3. Myyjän velvollisuudet 38

7.4. Myynnin jälkeiset toimet 38

LIITTEET

SANASTO JA MÄÄRITELMÄT

Yksivaiheinen prosessi Järjestämättömien lainojen myyntiprosessi, joka sisältää ainoastaan sitovan tarjousvaiheen (toinen vaihe). Kaksivaiheinen prosessi Järjestämättömien lainojen myyntiprosessi, joka sisältää sekä ei-sitovan tarjousvaiheen (ensimmäinen vaihe) että sitovan tarjousvaiheen (toinen vaihe). Rahanpesun torjunta Rahanpesu on talousrikollisuuden muoto. Kyse on tulojen (”likaisen rahan”) hankkimisesta rikollisesti ja näiden tulojen alkuperän häivyttämisestä siten, että rahat vaikuttavat olevan peräisin laillisesta lähteestä. Rahanpesun torjunnalla tarkoitetaan toimia, joita rahoituslaitokset toteuttavat noudattaakseen niitä lakisääteisiä vaatimuksia harjoittaa aktiivista seurantaa, jotta epäilyttävä toiminta voidaan havaita ja siitä voidaan raportoida. Analyysiraportti Kun myyjä on saanut ensimmäisen vaiheen sijoittajilta ei-sitovat tarjoukset, myyjä vertaa ja analysoi niitä, mikä johtaa ei-sitovien tarjousten analyysiraporttiin. Myyjä tukeutuu tähän raporttiin laatiessaan esivalintaluettelon tarjoajista, jotka voivat siirtyä toiseen vaiheeseen. Kun myyjä on saanut toisen vaiheen sijoittajilta sitovat tarjoukset, myyjä jälleen vertaa ja analysoi niitä, mikä johtaa sitovien tarjousten analyysiraporttiin. Huutokauppatyypit Myyjä voi valita huutokauppatyypin aiottua järjestämättömien lainojen myyntiä varten. Luettelo yleisesti käytetyistä huutokauppatyypeistä on näiden suuntaviivojen liitteessä 4. Erikseen sovittuja toimenpiteitä koskeva raportti (AUP-raportti) Erikseen sovittuja toimenpiteitä koskeva raportti (AUP-raportti) on osa myyjän due diligence -tarkastusta, ja se olisi toimitettava sijoittajille. AUP-toimeksiannoissa ammatinharjoittaja suorittaa tietyt toimenpiteet, joista ammatinharjoittaja, myyjä ja mahdolliset kolmannet osapuolet ovat sopineet. Ammatinharjoittaja laatii AUP-raportin due diligence -toimien yhteydessä tehtyjen, tosiasioihin perustuvien havaintojen perusteella ja jakaa sen niille osapuolille, jotka ovat hyväksyneet toimenpiteet. Sitova tarjous Toisen vaiheen sijoittajan toimittama sitova tarjous. Sitovan tarjouksen määräpäivä Myyjän asettama määräaika, johon mennessä toisen vaiheen sijoittajien on toimitettava sitova tarjous. Sitovia tarjouksia koskevat ohjeet Myyjän toisen vaiheen sijoittajille toimittamat kirjalliset ohjeet, joissa esitetään yksityiskohtaisesti sitovan tarjouksen muoto ja sisältö. Laaja huutokauppa Laaja huutokauppa on tyypillinen kaksivaiheinen prosessi, jossa suurta määrää sijoittajia pyydetään toimittamaan alustava ei-sitova tarjous. Huutokaupan ensimmäisen vaiheen jälkeen toteutetaan due diligence -prosessi. Se koskee rajoitettua määrää sijoittajia, joita pyydetään toimittamaan lopullinen sitova tarjous. Tämän toisen vaiheen jälkeen valitaan parhaaksi katsottu tarjoaja, jonka kanssa myyjä neuvottelee LSPA-sopimuksesta ja mahdollisista muista transaktiosopimuksista. Näissä suuntaviivoissa kuvataan tällaista laajaa huutokauppaa. Sulkeminen Päivä, jolloin järjestämättömiä lainoja koskeva transaktio saatetaan laillisesti päätökseen. Se on tavallisesti päivä, jona ostohinta maksetaan ja järjestämättömien lainojen omistusoikeus siirtyy ostajalle. Määrätty aikaraja Myyjä yleensä määrittää ja ilmoittaa toisen vaiheen sijoittajille määrätyn aikarajan, josta alkaen järjestämättömiin lainoihin liittyvät tuotot maksetaan ostajalle. Puutteelliset järjestämättömät lainat Järjestämättömät lainat, jotka joko eivät täytä kaikkia kelpoisuuskriteerejä tai täyttävät vähintään yhden poissulkemiskriteerin. Julkistamista koskeva määrite Myyjä voi määrittää tiettyjen vahvistusilmoitusten ja takuiden julkistamista esimerkiksi seuraavalla tavalla: ”Myyjä takaa, että kaikki arvopaperit ovat ensisijaisia kiinnitysluottoja, jollei myyjä asianmukaisesti ilmoita (sellaisessa muodossa, jonka se voi osoittaa) ostajalle [viimeinen ilmoituspäivä] mennessä niiden olevan muunlaisia.” Due diligence -tarkastus ja due diligence -asiakirjat Due diligence -tarkastuksen aikana myyjä yleensä antaa lainmukaisella tavalla fyysisen tai virtuaalisen pääsyn asiaankuuluviin due diligence -asiakirjoihin, joiden perusteella toisen vaiheen sijoittajien oikeudelliset ja operatiiviset asiantuntijat voivat tarkistaa ja todentaa asiakirjojen laadun ja saatavuuden, validoida hinnoittelussa tehdyt oletukset ja arvioida LSPA-sopimuksen vahvistusilmoituksia ja takuita koskevia vaatimuksia. Poissulkemiskriteerit tai kelpoisuuskriteerit Kelpoisuuskriteerit ovat LSPA-sopimuksessa sovittuja kriteerejä, jotka kaikkien myytävien järjestämättömien lainojen on täytettävä. Poissulkemiskriteerit ovat LSPA-sopimuksessa sovittuja kriteerejä, joita minkään myytävän järjestämättömän lainan ei pitäisi täyttää. Ulkoiset palveluntarjoajat Ulkopuoliset palveluntarjoajat ovat palveluntarjoajia, jotka tarjoavat myyjälle yleistä tukea järjestämättömien lainojen myyntiprosessissa, esim. rahoitusneuvojat, tekniset neuvonantajat, transaktioalustat ja virtuaalisen datahuonepalvelun tarjoajat. Lisätietoja erilaisista ulkoisista palveluntarjoajista on liitteessä 3. Tietomuistio Tietomuistiossa esitetään lyhyesti myytävien järjestämättömien lainojen keskeiset ominaisuudet. Sijoittajan tarkistama LSPA-sopimus Toisen vaiheen sijoittajan toisessa vaiheessa toimittama LSPA-sopimuksen luonnoksen tarkistettu versio, joka toimitetaan tavallisesti sitovan tarjouksen määräpäivänä. Asiakkaan tunteminen Rahoituspalvelualalla on käytössä asiakkaan tuntemista koskevia standardeja, joissa asetetaan vaatimuksia henkilöllisyyden, sopivuuden ja liikesuhteen ylläpitämiseen liittyvien riskien todentamiseksi. Menettelyt ovat osa laajempaa rahanpesun torjuntastrategiaa. Lainoja koskevat tiedot (loan data tape) Lainoja koskevilla tiedoilla tarkoitetaan sähköistä tiedostoa tai tiedostokokonaisuutta, joka sisältää rahoitusalan yrityksen järjestelmistä peräisin olevat lainatuotetiedot. Sitä voidaan pitää kertaluontoisena tilannekuvana osasta myyjän luottosalkkutietoja. Se sisältää tiedot, jotka myyjä toimittaa toisen vaiheen sijoittajille toisen vaiheen aikana. LSPA-sopimus Lainan osto- ja myyntisopimus. Suuntaviivoissa käytetään lyhennettä LSPA (Loan Sale and Purchase Agreement). LSPA-ehtoasiakirja Enintään 2–4 sivun pituinen ehtoasiakirja, joka sisältää LSPA-sopimuksen keskeiset ehdot (esimerkiksi suunniteltu transaktiorakenne, myyjän vahvistusilmoitukset ja takuut sekä vastuujärjestelmä), joista myyjä haluaa saada sijoittajilta palautetta prosessin varhaisessa vaiheessa, esimerkiksi ensimmäisessä vaiheessa. Johdon kokous Myyjän toisen vaiheen sijoittajille järjestämä kokous, jossa toisen vaiheen sijoittajat saavat taustatietoja myytävistä järjestämättömistä lainoista ja tietoa selvitys- tai esikäsittelytoimista ja jossa toisen vaiheen sijoittajat voivat esittää kysymyksiä myyjän työntekijöille, joilla on perusteellista tietoa myytävistä järjestämättömistä lainoista ja aiemmista selvitystoimista. Neuvoteltu myynti Neuvoteltu myynti on kahdenvälinen prosessi, jossa on mukana yksi mahdollinen sijoittaja. Kilpailun puutteen vuoksi keskeiset vaiheet (joissa toimitetaan asiaankuuluvat asiakirjat) ja markkinointiprosessin tulokset eroavat merkittävästi laajasta huutokaupasta. Ei-sitova tarjous Ei-sitova tarjous eli ensimmäisen vaiheen sijoittajan tekemä alustava tarjous on tarjous, joka ei ole tarjoajaa oikeudellisesti sitova. Ei-sitovan tarjouksen määräpäivä Myyjän asettama määräaika, johon mennessä ensimmäisen vaiheen sijoittajien on toimitettava ei-sitova tarjous. Salassapitosopimukset Salassapitosopimus on myyjän ja kiinnostuneiden sijoittajien allekirjoittama luottamuksellisuutta koskeva sopimus. Salassapitosopimuksessa määrätään ehdot, joiden mukaisesti myyjä on valmis antamaan luottamuksellisia tietoja. Sijoittajien on allekirjoitettava sopimus, ennen kuin ne pääsevät käsiksi kyseisiin tietoihin ja aloittavat due diligence -tarkastuksen. Järjestämättömät lainat Pankkilainaa pidetään järjestämättömänä, kun on viitteitä siitä, että lainanottaja ei todennäköisesti maksa lainaa takaisin (alaluokka ”maksu epätodennäköinen”), tai kun on kulunut yli 90 päivää ilman, että lainanottaja on maksanut sovittuja maksueriä tai korkoja. Ensimmäinen vaihe = ei-sitova tarjousvaihe Vaihe, jonka päättyessä myyjä odottaa saavansa ei-sitovat tarjoukset kaikilta ensimmäisen vaiheen sijoittajilta. Ensimmäisen vaiheen sijoittaja Sijoittaja, jonka myyjä on hyväksynyt osallistumaan järjestämättömien lainojen myyntiprosessin ensimmäiseen vaiheeseen. Toinen vaihe = sitova tarjousvaihe Vaihe, jonka päättyessä myyjä odottaa saavansa sitovat tarjoukset kaikilta toisen vaiheen sijoittajilta. Toisen vaiheen sijoittaja Sijoittaja, jonka myyjä on hyväksynyt osallistumaan järjestämättömien lainojen myyntiprosessin toiseen vaiheeseen. Toisen vaiheen tiedot ja asiakirjat Tiedot ja asiakirjat, jotka myyjä valmistelee valmisteluvaiheen aikana ja jotka toimitetaan toisen vaiheen sijoittajille toisen vaiheen alussa. Kaikkia järjestämättömiä lainoja koskevien lainakohtaisten tietojen lisäksi toisen vaiheen tiedot ja asiakirjat sisältävät tavallisesti due diligence -asiakirjoja, jotka toisen vaiheen sijoittajat käyvät läpi. Toisen vaiheen tietoihin ja asiakirjoihin olisi sisällyttävä myös kaikki kustannukset tai maksut, jotka myyjä aikoo siirtää ostajan vastattavaksi. Parhaaksi katsottu tarjoaja Sijoittaja, joka on toimittanut myyjän mielestä parhaan sitovan tarjouksen. Parhaimmillaan ja useimmissa tapauksissa parhaaksi katsottu tarjoaja on sama kuin ostaja. Process letter -kirje Process letter -kirje on asiakirja, jossa esitetään myyntiprosessin vaiheet ja määräajat, joita kaikkien asianomaisten toimijoiden on noudatettava. Ostaja Sijoittaja, jonka kanssa myyjä tekee LSPA-sopimuksen. Kysymys- ja vastausprosessi Prosessi, joka toteutetaan yleensä toisessa vaiheessa ja jossa toisen vaiheen sijoittajat voivat esittää kysymyksiä, joihin myyjä vastaa. Vahvistusilmoitukset ja takuut LSPA-sopimuksessa annetut vahvistusilmoitukset ja takuut. Myyjän vahvistusilmoitukset ja takuut voivat sisältää vahvistusilmoituksia ja takuita, jotka liittyvät muun muassa järjestämättömiin lainoihin, kohde-etuuksina oleviin arvopapereihin ja esikäsittelyyn. Hallinnoinnin siirtymispäivä Päivä, jona ostaja tai ostajan puolesta toimiva hallinnoija ottaa hoitaakseen hankittujen järjestämättömien lainojen hallinnoinnin. Hallinnoinnin siirtymispäivä on yleensä sulkemispäivä, mutta se voi olla myös sulkemispäivää myöhäisempi päivä, jos myyjä ja ostaja niin sopivat. Allekirjoittaminen Myyjän ja ostajan välillä neuvotellun ja myyjän ja ostajan allekirjoittaman lopullisen LSPA-sopimuksen allekirjoittaminen. Transaktion monimutkaisuudesta riippuen allekirjoittaminen voi tapahtua joko ennen sulkemispäivää tai sen jälkeen. Kohdennettu huutokauppa Kohdennettu huutokauppa on kilpailuun perustuva prosessi, joka muistuttaa laajaa huutokauppaa mutta jossa mahdollisia sijoittajia on vähemmän (noin 2–8). Tässä vaihtoehdossa myyjä voi yleensä hallita prosessia paremmin ja hyötyä samalla siitä, että huutokauppa perustuu edelleen kilpailuun. Huutokauppa on yleensä kaksivaiheinen prosessi, mutta tietyissä olosuhteissa ja erityisesti kiireellisissä tilanteissa ensimmäinen vaihe voidaan jättää pois. Teaser Teaser on nimetön markkinointiasiakirja, joka sisältää keskeiset transaktion taustatiedot ja yhteenvetotiedot luovutettavista järjestämättömistä lainoista. Siinä esitetään yhteenveto sijoitusmahdollisuuden pääkohdista. Transaktioalustat Transaktioalustat ovat verkossa toimivia kauppapaikkoja, jotka tuovat yhteen järjestämättömien lainojen ostajat ja myyjät ja auttavat myyntiprosessin järjestämisessä. Ne helpottavat järjestämättömiin lainoihin liittyviä transaktioita tarjoamalla sijoittajille pääsyn alustalle, minkä lisäksi ne tarjoavat teknistä tukea (mukaan lukien virtuaalinen datahuone). Transaktioalustoilla voi pitää järjestämättömiin lainoihin liittyviä verkkohuutokauppoja, ja myyjä voi valita haluamansa huutokauppatyypin. Myyjän due diligence -tarkastus Myyjän tekemä tarkastus, jonka tulos jaetaan sijoittajille. Myyjän due diligence -tarkastukseen voivat sisältyä esimerkiksi kiinteän omaisuuden uudelleenarvostus, lainoja koskevien tietojen johdonmukaisuuden tarkistaminen ja oikeudellisten asiakirjojen tarkastus. Virtuaalinen datahuone Virtuaalinen datahuone, jota myyjä voi käyttää tietojen ja asiakirjojen toimittamiseen kaikille toisen vaiheen sijoittajille (ja ensimmäisen vaiheen sijoittajille, jollei myyjä aseta virtuaalista datahuonetta ainoastaan toista vaihetta varten). Virtuaalisen datahuonepalvelun tarjoaja Yritys (useimmiten teknologiayritys), joka tarjoaa virtuaalisen datahuoneen asettamista ja organisointia järjestämättömien lainojen myyntiä varten.

TIIVISTELMÄ

Kuten komission 16. joulukuuta 2020 julkaistussa toimintasuunnitelmassa ilmoitettiin, komissio on nyt laatinut tiiviissä yhteistyössä järjestämättömiä lainoja käsittelevän neuvoa-antavan paneelinsa jäsenten ja tarkkailijoiden kanssa suuntaviivat, jotka koskevat parhaaseen toteutukseen perustuvaa järjestämättömien lainojen jälkimarkkinoilla toteutettavaa myyntiprosessia. Näiden suuntaviivojen tavoitteena on edistää hyviä myynti- ja ostopuolen prosesseja, joita sovelletaan EU:n jälkimarkkinoilla toteutettaviin järjestämättömien lainojen transaktioihin, ja erityisesti auttaa sellaisia myyjiä ja ostajia, joilla saattaa olla vähemmän kokemusta transaktioista jälkimarkkinoilla.

Asiakirja perustuu parhaisiin käytäntöihin, ja siinä kuvataan kilpailullisen transaktioprosessin valmistelussa toteutettavat tärkeimmät toimet ja niiden järjestys. Suuntaviivoissa esitetään joitakin käytäntöjä ja edellytyksiä, joita pidetään välttämättöminä hyvän lopputuloksen saavuttamiseksi. Vaikka markkinaosapuolten ei ole pakko noudattaa suuntaviivoja, niissä esitetään järjestämättömien lainojen myyjille ja ostajille selkeä ja jäsennelty prosessi, jonka avulla ne voivat saavuttaa hyvän lopputuloksen.

Suuntaviivojen rakenne on kronologinen. Kussakin pääluvussa keskitytään yhteen niistä vaiheista, joita myyntimenettelyssä olisi noudatettava. Vakiomarkkinatransaktion katsotaan tässä asiakirjassa olevan oletusarvoisesti laaja huutokauppaprosessi, joka koostuu useista vaiheista. Päävaiheita on kaksi: ei-sitova tarjousvaihe (ensimmäinen vaihe) ja sitova tarjousvaihe (toinen vaihe).

Alla olevassa taulukossa on yhteenveto asiakirjasta, ja se kattaa kaikki transaktioprosessin vaiheet. Taulukossa esitetään kunkin vaiheen keskeiset toimet ja tuotokset. Suuntaviivojen asianomaisissa luvuissa on lisätietoja näistä osatekijöistä.

Vaihe Keskeiset toimet Keskeiset tuotokset — Arvioidaan mahdollisia oikeudellisia rajoituksia sekä verotusta tai kuluttajansuojaa koskevia rajoituksia — Tarkastellaan käytössä olevaa tietojärjestelmää salkun valintaprosessin optimoimiseksi — Määritetään transaktion sisältö / valitaan myytävä salkku — Päätetään ulkopuolisten palveluntarjoajien ja/tai muiden ulkopuolisten neuvonantajien käytöstä — Määritetään tehokkaimmat ja vaikuttavimmat organisatoriset järjestelyt prosessin toteuttamiseksi (tarvittaessa ulkopuolisten palveluntarjoajien tuen avulla) — Muut hallinnointiin, salkkumallinnukseen ja rajahinnan asettamiseen liittyvät näkökohdat — Mahdolliset muutokset tietojärjestelmään — Myytävän salkun valinta — Organisaatiorakenteen luominen transaktioprosessin hallintaa varten — Sopimusten tekeminen ulkoisten palveluntarjoajien kanssa (tarvittaessa) — Määritetään prosessin vaiheiden määrä (kaksivaiheinen prosessi, jossa pyydetään ei-sitovia tarjouksia ja sitovia tarjouksia, tai yksivaiheinen prosessi, jossa pyydetään suoraan sitovia tarjouksia) — Määritetään aikataulu – mukaan lukien sisäiset vaiheet ja markkinoita koskeva lähestymistapa (ottaen huomioon oikeudellisten neuvonantajien ja konsulttien osallistuminen) — Laaditaan tärkeimmät markkinointiasiakirjat (lähinnä teaser ja tietomuistio). Sitovan tarjousvaiheen due diligence -prosessin aikana saatetaan tarvita johdon esitys. Laaditaan tärkeimmät prosessiasiakirjat (lähinnä sijoittajan salassapitosopimus, process letter -kirje (tarvittaessa erikseen ensimmäisen ja toisen vaiheen osalta), sitovia tarjouksia koskevat ohjeet ja tarvittaessa ei-sitovia tarjouksia koskevat ohjeet) — Valmistellaan lainoja koskevat tiedot ja kootaan asiakirjat — Luodaan virtuaalinen datahuone (1) (mukaan lukien yksityiskohtainen virtuaalisen datahuoneen asiakirjaindeksi), ellei kustannus-hyötyanalyysi estä virtuaalisen datahuoneen käyttöä erityisesti pienien salkkujen tapauksessa — Laaditaan LSPA-sopimus — Sijoittajan virtuaalinen datahuone (ensimmäisen vaiheen virtuaalinen datahuone valmis avaamista varten ja toisen vaiheen virtuaalinen datahuone valmistelussa) — Teaser — Tietomuistio — Johdon esityksen alustava luonnos — Process letter -kirjeen alustava luonnos — LSPA-sopimuksen alustava luonnos — Lainoja koskevat tiedot — Salassapitosopimuksen luonnos — Virtuaalisen datahuoneen säännöt (ensimmäistä ja toista vaihetta varten) — Tunnustellaan markkinoita — Määritetään paras markkinointistrategia — Neuvotellaan salassapitosopimukset — Valmistellaan LSPA-ehtoasiakirja — Jatketaan prosessin ja markkinointimateriaalin valmistelua (esimerkiksi sijoittajille tarkoitettu esittely) ensimmäistä vaihetta ja toista vaihetta varten — Process letter -kirje — Due diligence -aineistoluettelo — LSPA-ehtoasiakirja — Allekirjoitetut salassapitosopimukset — Laaja sijoittajaluettelo — Valinnainen: kiinnostuksenilmaisut — Hallinnoidaan ensimmäisen vaiheen sijoittajien virtuaalista datahuonetta (muun muassa avaaminen, käyttäjien ja käyttöoikeuksien hallinta sekä virtuaalista datahuonetta koskeva raportointi) — Valmistellaan toisen vaiheen tietoja ja asiakirjoja sekä tarvittaessa virtuaalista datahuonetta — Julkistetaan ensimmäisen vaiheen prosessi- ja markkinointimateriaali — Luovutetaan (merkitykselliset) lainoja koskevat tiedot sijoittajille (virtuaalisen datahuoneen kautta) — Hallinnoidaan (rajoitettua) kysymys- ja vastausprosessia, jos se on tarpeen sisällön monimutkaisuuden ja/tai tarjoajien määrän vuoksi — Analysoidaan toimitettuja ei-sitovia tarjouksia ja mahdollisia huomautuksia LSPA-ehtoasiakirjoista — Valitaan ne tarjoajat, jotka hyväksytään sitovan tarjousvaiheen esivalintaluetteloon — Valitaan huutokauppatyyppi ja valmistellaan huutokauppa — Viimeistellään järjestämättömien lainojen salkku ja mahdollisesti jätetään tietyt muut kuin hyväksyttävät järjestämättömät lainat salkun ulkopuolelle, i) jos ne eivät (enää) täytä alkuperäisiä valintakriteerejä tai ii) jos sijoittajat esittävät tätä koskevan kohtuullisen pyynnön — Sijoittajien virtuaalinen datahuone (toisen vaiheen virtuaalinen datahuone valmis avattavaksi) tai muu tapa jakaa tietoja sijoittajien kanssa — Lainoja koskevat tiedot (koko sarja) — Valinnainen: myyjän due diligence -aineisto valmiina (muun muassa AUP-raportti ja oikeudellinen due diligence -tarkastus) — Virtuaalista datahuonetta koskeva raportointi (esimerkiksi tarjoajien toiminnasta ja kiinnostuksen kohteista) — Vastaukset kysymyksiin kysymyksien ja vastausten perusteella, jos sovellettavissa — Ei-sitovia tarjouksia koskeva analyysiraportti ja tarjoajien esivalintaluettelo — Valinnainen (jos ei sisälly process letter -kirjeeseen): kysymys- ja vastausprosessin ohjeiden luonnos (toista vaihetta varten) — Toimitetaan toisen vaiheen tiedot ja asiakirjat toisen vaiheen sijoittajille — Hallitaan kysymys- ja vastausprosessia — Valinnainen: järjestetään johdon kokous (kokouksia) ja toimitetaan siitä (niistä) yhteenveto tai tulokset kaikille toisen vaiheen sijoittajille — Järjestetään huutokauppa — Analysoidaan toimitettuja sitovat tarjoukset sisältäviä kirjeitä ja sijoittajien tarkistamia LSPA-sopimuksia — Valitaan parhaaksi katsottu tarjoaja / ostaja — Valinnainen: asiakkaan tuntemisprosessi — Viimeistellään järjestämättömien lainojen salkku ja mahdollisesti jätetään tietyt muut kuin hyväksyttävät järjestämättömät lainat salkun ulkopuolelle, i) jos ne eivät (enää) täytä alkuperäisiä valintakriteerejä tai ii) jos sijoittajat esittävät tätä koskevan kohtuullisen pyynnön — Prosessitietojen toimittaminen toisen vaiheen sijoittajille — LSPA-sopimuksen luonnoksen toimittaminen toisen vaiheen sijoittajille — Sitovia tarjouksia koskevienohjeiden toimittaminen toisen vaiheen sijoittajille — Lopullinen johdon esitys — Uusien tai päivitettyjen tietojen (mukaan lukien kaikki järjestämättömiin lainoihin tai transaktioon liittyvät kustannukset, jotka myyjä haluaa ostajan ottavan vastattavakseen) toimittaminen sijoittajille virtuaalisen datahuoneen ja kysymys- ja vastausprosessin kautta — Valinnainen: toisen vaiheen sijoittajille toimitettavat myyjän due diligence -raportit — Valinnainen ja tarvittaessa: virtuaalista datahuonetta koskeva raportointi (esimerkiksi tarjoajien toiminnasta ja kiinnostuksen kohteista) — Sitovia tarjouksia koskeva analyysiraportti ja parhaaksi katsotun tarjoajan valinta — Hoidetaan sujuva irtautuminen salkusta, kun järjestämättömien lainojen myynti on saatu päätökseen, muun muassa määrittelemällä myynnin jälkeiset myyjän ja ostajan toimet — Toteutetaan LSPA-sopimus ja mahdolliset muut transaktioasiakirjat — Suljetaan transaktio — Viimeistellään tietojen ja asiakirjojen siirron valmistelu — Neuvotellaan ja sovitaan järjestämättömien lainojen hallinnoinnin siirtymisestä nykyiseltä hallinnoijalta ostajalle tai sen hallinnoijalle — Kirjataan transaktio kirjanpitoon — Sulkemisen yhteydessä: siirtoprosessi, jossa järjestämättömät lainat sekä asiaankuuluvat tiedot ja asiakirjat siirretään ostajalle, jotta varmistetaan sujuva siirtymä — Virtuaalisen datahuoneen arkistot — Lopullinen LSPA-sopimus — Toteutetaan ja pannaan täytäntöön LSPA-sopimuksen mukaiset sulkemisen jälkeiset velvoitteet — Myyjä ja ostaja tekevät yhteistyötä LSPA-sopimuksen mukaisesti ja tarvittaessa tapauskohtaisesti, jos ongelmia ilmenee tai ennakoimattomat toimet ovat tarpeen

JOHDANTO

Covid-19-pandemia on johtanut talouden jyrkkään taantumaan EU:ssa ja kaikkialla maailmassa. Hallitusten toteuttamista laajoista tukijärjestelyistä huolimatta pankeilla on riskejä, jotka liittyvät yrityksiin ja yksityishenkilöihin, joista on tullut taloudellisesti haavoittuvampia, ja erityisesti pieniin ja keskisuuriin yrityksiin (pk-yritykset). Viime talouskriisin keskeinen opetus on, että jos järjestämättömiä lainoja alkaa jälleen kertyä pankkien taseisiin, siihen on puututtava mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Tässä yhteydessä tarvitaan lisää rakenteellisia toimenpiteitä, joilla estetään covid-19-pandemian ja sen vaikutusten aiheuttama järjestämättömien lainojen kertyminen pankkien taseisiin.

Antaakseen pankeille lisävälineen, jonka avulla ne voivat vastata pandemiasta johtuviin luottoriskihaasteisiin, komissio on hahmotellut joulukuussa 2020 antamassaan toimintasuunnitelmassa ”Järjestämättömien lainojen käsittely covid-19-pandemian jälkeen” kohdennettuja toimia, joilla parannetaan järjestämättömien lainojen jälkimarkkinoita. Ongelmalainojen jälkimarkkinoiden kehittäminen edelleen on tässä suhteessa yksi keskeisistä toimintalohkoista. Ongelmasaatavien syvät ja likvidit jälkimarkkinat kaikkialla EU:ssa tarjoaisivat pankeille paremman mahdollisuuden vähentää järjestämättömiä lainojaan myymällä niitä kolmansille sijoittajille. Se, että pankit pystyisivät paremmin purkamaan järjestämättömiä saamisia taseistaan jälkimarkkinoiden kautta, auttaisi pankkeja keskittymään antolainaukseen ja vapauttaisi niiden taseista kapasiteettia uuteen antolainaukseen, jolloin ne voisivat rahoittaa talouden elpymistä (2). Erityisesti pienempien myyjien ja ostajien pääsyä ja osallistumista markkinoille olisi pyrittävä helpottamaan, sillä niillä voi olla ratkaiseva merkitys järjestämättömien lainojen kriisinratkaisussa paikallisella tasolla.

Covid-19-pandemian taloudellisten vaikutusten alettua kaupankäynti järjestämättömillä lainoilla väheni aluksi selvästi, mutta on viime aikoina jälleen vilkastunut. Kun kansalliset tukitoimenpiteet lakkautetaan asteittain, on todennäköistä, että maksukyvyttömyys lisääntyy ja että tämä voi vaikuttaa pankkien taseisiin. Pankkien on oltava valmiita havaitsemaan velallisten vaikeudet varhaisessa vaiheessa, oltava ennakoivasti ja ajoissa yhteydessä lainanottajiin ja harkittava tarvittaessa asianmukaista uudelleenjärjestelyä (3). Jos järjestämättömien lainojen (salkkujen) myyntiä kolmansille sijoittajille pidetään sopivana lähestymistapana, pankkien olisi oltava valmiita toteuttamaan tehokas ja vaikuttava transaktioprosessi, joka johtaa parhaaseen mahdolliseen tulokseen. Näin voitaisiin saada parempi hinta järjestämättömistä lainoista, kun ne myydään hyvämaineiselle ostajalle, joka varmistaa lakien ja kuluttajansuojan noudattamisen.

Tätä varten komissio ilmoitti toimintasuunnitelmassaan, että se laatii yhteistyössä Euroopan pankkiviranomaisen, jäljempänä ’EPV’, ja asianomaisten sidosryhmien kanssa ohjeet järjestämättömien lainojen myyjille. Siksi komissio julkaisee nämä suuntaviivat järjestämättömien lainojen parhaaseen toteutukseen perustuvasta myyntiprosessista jälkimarkkinoilla. Näiden suuntaviivojen tavoitteena on edistää hyviä myynti- ja ostopuolen prosesseja, joita sovelletaan EU:n jälkimarkkinoilla toteutettaviin järjestämättömien lainojen transaktioihin, ja erityisesti auttaa sellaisia myyjiä ja ostajia, joilla saattaa olla vähemmän kokemusta transaktioista jälkimarkkinoilla. Suuntaviivat voivat hyödyttää EU:n jälkimarkkinoita, sillä ne mahdollistavat prosessien standardoinnin lisäämisen, lisäävät transaktioiden aikataulujen tehokkuutta ja läpinäkyvyyttä sekä parantavat jäsenvaltioiden markkinakäytäntöjä erityisesti jäsenvaltioissa, joissa jälkimarkkinat ovat vähemmän kehittyneet.

Näissä suuntaviivoissa esitetään yhteenveto parhaista käytännöistä ja kuvataan tärkeimmät kilpailullisen transaktioprosessin valmistelussa toteutettavat toimet ja niiden järjestys. Suuntaviivoissa esitetään selkeitä ehdotuksia siitä, mikä olisi tehokas ja vaikuttava lähestymistapa kaikissa eri vaiheissa. Asiakirjassa esitetään yksityiskohtaisesti pääprosessi ja aineisto, joka ulkoisille sijoittajille tarjotaan tavanomaisissa markkinatransaktioissa. Kun otetaan huomioon tietojen jakamisen suuri merkitys, suuntaviivoihin sisältyy ehdotuksia erityisesti julkistamisen laajuudesta asianomaisissa vaiheissa.

Suuntaviivoissa esitetään joitakin käytäntöjä ja edellytyksiä, joita pidetään välttämättöminä hyvän lopputuloksen saavuttamiseksi. Tärkein kohderyhmä ovat (järjestämättömien lainojen myyjinä toimivat) pankit ja erityisesti pienemmät laitokset, joilla on vähemmän kokemusta järjestämättömien lainojen purkamisesta jälkimarkkinoilla. Suuntaviivoissa otetaan kuitenkin huomioon myös suurempien pankkien näkökulma, sillä tästä asiakirjasta saattaa tulla markkinakäytäntöstandardi kaikille järjestämättömien lainojen myyjille. Pankkisektorin lisäksi suuntaviivat voisivat toimia viiteasiakirjana myös muille laitoksille, jotka osallistuvat järjestämättömien lainojen myyntiin.

Markkinaosapuolilla ei ole velvollisuutta noudattaa suuntaviivoja. Niiden tarkoituksena on pikemminkin auttaa järjestämättömien lainojen myyjiä ja ostajia noudattamaan selkeää ja jäsenneltyä prosessikuvausta, joka mahdollistaa onnistuneen lopputuloksen saavuttamisen. Suuntaviivat sisältävät erityisesti ohjeita toimista, joita myyjä ja ostaja voisivat toteuttaa parantaakseen prosessin tehokkuutta ja vaikuttavuutta. Suuntaviivoissa viitataan myös tiettyihin vaiheisiin, jotka ovat tärkeämpiä tietyn tyyppisten (ja joissakin tapauksissa tietyn kokoisten) transaktioiden ja/tai omaisuuslajien tapauksessa.

Suuntaviivoissa käsitellään transaktiotyypeistä (suurten) järjestämättömien lainojen salkkujen suoraa myyntiä ja viitataan (suuriin) yhden kohteen transaktioihin (4). Huomioon otetaan sekä vakuudettomat että vakuudelliset lainat, mukaan lukien seuraavat järjestämättömien lainojen luokat:

— Vakuutena asuinkiinteistö: edellyttää monia tarkistuksia, ja asianmukainen dokumentointi on välttämätöntä.

— Vakuutena liikekiinteistö: luonteeltaan erittäin heterogeenisiä, ominaisuudet vaihtelevat sijainnin, koon, toimialan ja käyttötarkoituksen mukaan.

— Pienet ja keskisuuret yritykset (pk-yritykset): vakuuksien arvostusta, kassavirta-analyysia sekä tilastollisten menetelmien ja otantojen käyttöä on painotettava voimakkaasti.

— Vakuudettomat kuluttajalainat: salkut koostuvat tavallisesti pienistä saamisista.

— Vakuudettomat yrityslainat: vaatii raskaampaa due diligence -prosessia.

— Leasing: erityispiirteitä ja erikoistumista (5).

Edellä esitetty viittaa siihen, että järjestämättömät lainat ovat omanlaisensa tuote. Järjestämättömien lainojen myynti on usein erittäin salkkukohtaista. Prosessin täydellinen standardointi ei näin ollen ole mahdollista, eikä se ole suuntaviivojen tavoite.

Suuntaviivojen rakenne on kronologinen. Kussakin pääluvussa keskitytään yhteen niistä vaiheista, joita myyntimenettelyssä olisi noudatettava. Kaksi tärkeintä vaihtoehtoista vakiostrategiaa kilpailuprosessin käynnistämiseksi ovat kohdennettu huutokauppa ja neuvoteltu myynti. Suuntaviivoissa käsitellään tarkemmin näitä kahta vaihtoehtoista strategiaa sekä niiden mahdollisia vaikutuksia. Suuntaviivoissa esitetään laaja huutokauppaprosessi, joka on tyypillinen kaksivaiheinen prosessi.

Komissio on laatinut suuntaviivat tiiviissä yhteistyössä järjestämättömiä lainoja käsittelevän neuvoa-antavan paneelin jäsenten ja tarkkailijoiden kanssa. Paneelin jäsenet luetellaan liitteessä 1.

1. Transaktion rakenne: Salkun valinta

1.1. Keskeiset toimet

Salkun valinta on onnistuneen transaktion perusta. On olennaisen tärkeää valita myyntikelpoinen salkku, joka vastaa sisäisiä strategisia tavoitteita ja houkuttelee sijoittajia. Ylimmän johdon varhainen osallistuminen salkunvalintaprosessiin lisää toteutusvarmuutta, joka on tärkeää sekä myyjälle että ostajalle. Myyntikelpoinen ja hyvin valittu salkku pienentää toteutusriskiä, ja näin vältetään kaikkien osapuolten resurssien tehoton käyttö.

Tämän ensimmäisen vaiheen keskeiset toimet ovat seuraavat:

— oikeudellisten rajoitusten taikka verotusta tai kuluttajansuojaa koskevien rajoitusten arviointi

— käytössä olevan tietojärjestelmän tarkastelu valintaprosessin optimoimiseksi

— transaktion sisällön määrittäminen / myytävän salkun valinta

— päätös i) sisäisten resurssien ja ulkoisten palvelujentarjoajien käytöstä edellyttäen, että tarvitaan aina tietty määrä sisäisiä resursseja (6), ja ii) tehokkaimman ja vaikuttavimman organisaatiorakenteen määrittäminen prosessin toteuttamiseksi

— muiden hallinnointiin, salkkumallinnukseen ja rajahinnan asettamiseen liittyvien näkökohtien hienosäätäminen.

Jotta valintaprosessi voidaan optimoida ja välttää tietojen validoinnista, tietojen täsmäytyksestä ja aikaa vievistä manuaalisista muutoksista aiheutuvat korkeat kustannukset, käytössä oleva tietojärjestelmä olisi käytävä läpi ja tarvittaessa mukautettava. Mitä monimutkaisemmasta transaktiosta on kyse, sitä todennäköisemmin on suositeltavaa muotoilla myyjän sisäinen organisaatiorakenne projektiksi. Tällä tavoin kaikki sisäiset sidosryhmät ovat paremmin osallisina ja transaktion edistymistä voidaan seurata tarkemmin.

Salkun valinta on tärkeää kaikissa transaktioissa, sillä oikeanlainen salkun valinta on onnistuneen toteutuksen perusta. Salkun valintaprosessissa on otettava huomioon myyjän vaatimukset ja strategiset tavoitteet ja samalla vastattava sijoittajien kysyntään, joka ei välttämättä vastaa myyjän tavoitteita. Myyjän tavoitteet voivat perustua strategian muutoksiin, sääntelypaineisiin ja/tai riskinottohalukkuuden muutoksiin. Vaikka myyjä saattaa odottaa, että se saa myytyä monimutkaisempia saamisia korkeaan hintaan, tavoitteita voidaan joutua mukauttamaan, koska sijoittajilla on erilaiset tuotto-odotukset ja erilaiset kustannuslaskelmat tarjottujen järjestämättömien lainojen selvitysstrategioiden osalta. Päätös myydä saamisia tai pitää/säilyttää ne, jotta voidaan hyötyä tulevasta hinnannoususta, riippuu pääasiassa myyjäorganisaation sisäisistä näkemyksistä (takaisinperintäarvo ilman täytäntöönpanokustannuksia sekä tulosvaikutukset eri asiakasliiketoimintasegmenttien osalta) verrattuna koettuun markkinoiden näkemykseen (salkusta tai yksittäisestä positiosta (single ticket)).

Salkun valintaprosessissa saatetaan myös joutua sulkemaan pois omaisuuserät, joita voi olla vaikea periä täytäntöönpanotoimin lainanottajalta ja/tai siirtää kolmannelle osapuolelle tai jotka nousevat salkussa erityisesti esille. Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita saamiset, joihin liittyy kolmannen osapuolen oikeuksia tai muita rasitteita, kuten takauksia. Tällaisissa tapauksissa on usein vaikeaa tai epätodennäköistä saada tarvittava suostumus varojen siirtämiseen edunsaajalta. Tämä voi johtaa tilanteisiin, joissa esimerkiksi osa saamisista lainanottajalta, kuten määräaikaiset lainat, saatetaan siirtää ostajalle, kun taas kaikkein työllistävimmät saamiset jäävät pankille. Tämä osoittaa myös sen, miten tärkeää on, että transaktioryhmä (jos se on erillinen selvitysryhmästä) pitää yllä avointa vuoropuhelua selvitystyöntekijöiden kanssa.

On syytä huomata, että salkussa saattaa vielä tapahtua muutoksia prosessin myöhemmässä vaiheessa, ja esimerkiksi saamisia, jotka eivät ole hyväksyttäviä, suljetaan pois, kun ne havaitaan. Ensimmäisen vaiheen ja toisen vaiheen aikana myyjä tutkii edelleen järjestämättömiä lainoja ja tarkistaa, pitäisikö tietyt lainat jättää lopullisen salkun ulkopuolelle kelpoisuuskriteereiden ja poissulkemiskriteereiden perusteella. Parhaaksi katsottu tarjoaja (joka on myös lopulta ja ihannetapauksessa useimmiten ostaja) saattaa lisäksi pyytää sulkemaan pois joitakin järjestämättömiä lainoja. Salkku viimeistellään tältä pohjalta. Tämä lähestymistapa sisältää aikajärjestyksessä seuraavat vaiheet:

— tärkeimpien valintaperusteiden soveltaminen (muun muassa tyyppi, vastapuoli, asema, koko ja maantieteellinen sijainti)

— sellaisten lainojen (7) sulkeminen pois, joita ei voida siirtää ja

— lainojen sulkeminen pois myyjän ja ostajan välisten neuvottelujen mukaisesti.

1.2. Arvioidaan oikeudellisia rajoituksia taikka verotusta tai kuluttajansuojaa koskevia rajoituksia

Ennen järjestämättömien lainojen salkun muodostamista ja myyntiä on selvitettävä maasta riippuen erilaisia oikeudellisia kysymyksiä:

— Onko lainojen myynti kolmannelle osapuolelle sallittua (muun muassa pankkisalaisuus ja erityiset lainaehdot), ja mitkä ovat kolmanteen osapuoleen kohdistuvat vaatimukset (sellaisina kuin ne on säädetty luotonhallinnoijia ja luotonostajia koskevan direktiivin (8) täytäntöönpanoa koskevassa paikallisessa lainsäädännössä)?

— Saako tietoja jakaa kolmansien osapuolten kanssa, mitä tietoja voidaan ja mitä tietoja ei voida jakaa, tai voidaanko tietoja jakaa ainoastaan tietojenkäsittelysopimuksella (9)?

— Onko tarpeen hakea lupaa joltakin sääntelyelimeltä ottaen huomioon suunnitellun transaktion erityispiirteet (ja luotonhallinnoijia ja luotonostajia koskevan direktiivin täytäntöönpanoa koskevan paikallisen lainsäädännön säännökset)?

— Onko salkkuun kohdistuvia vastuita, jotka johtuvat nykyisen lainanhallinnoijan tai asianajajan kanssa tehdystä sopimuksesta (muun muassa asianajopalkkiot ja sakot), kun salkku myydään kolmannelle osapuolelle?

— Sovelletaanko lainoihin rajoituksia tai sisältyykö niihin julkisesti noteerattuja yrityksiä, joilla on erityisiä rajoituksia (esimerkiksi sisäpiiritiedot, myyjän työntekijät ja laissa säädetyt toimeksiantorajoitukset)?

— Tarvitaanko julkisen tai valtion omistaman kehityspankin (esimerkiksi Finnvera ja KfW) suostumus myytäessä kolmannelle osapuolelle?

— Mitkä ovat verovaikutukset myyjän lainkäyttöalueella?

Jos järjestämättömien lainojen perustana olevat sopimukset on irtisanottu (irtisanotut lainat), koko saaminen erääntyy yleensä etuajassa maksettavaksi vaadittaessa kokonaisuudessaan, jolloin suora myynti on mahdollista. Tilanne on kuitenkin monimutkaisempi, kun kyse on järjestämättömien lainojen alaluokasta ”maksu epätodennäköinen” (10), sillä niiden taustalla olevat sopimukset ovat edelleen voimassa, ja sekä saatavat että sopimukset olisi otettava huomioon luovutuksen toteuttamiseksi.

Asianmukaisen kuluttajansuojan varmistamiseksi on olemassa kuluttajia kohtaan tiettyjä paikallisia tai kansallisia lakisääteisiä tiedonantovelvollisuuksia, jotka on tarkistettava ja joita on noudatettava.

1.3. Salkun valintaprosessin tavoitteet

Salkunvalinnalla on keskeinen merkitys toteutusriskin pienentämisessä. Tämän riskin lieventäminen on keskeisessä asemassa järjestämättömien lainojen salkun tehokkaassa ja vaikuttavassa myynnissä, ja se on yksi tärkeimmistä tekijöistä transaktioissa sekä myyjien että ostajien kannalta. Transaktion epäonnistumisen mahdollisuutta ei pidä aliarvioida, varsinkaan silloin, kun myyjä ja ostaja ovat käyttäneet siihen paljon aikaa ja resursseja. Epäonnistuminen voi myös aiheuttaa haittaa myyjän ja/tai ostajan maineelle. Jos myyjä ei pysty toteuttamaan transaktiota, sijoittajat eivät – syistä riippuen – välttämättä enää osallistu saman myyjän järjestämiin tuleviin transaktioihin. Myyjiä, jotka ovat aiemmin peruuttaneet transaktioita, ei ehkä pidetä yhtä houkuttelevina tai luotettavina kuin muita, sillä niihin saattaa liittyä enemmän epävarmuutta ja riski luopua transaktioista uudelleen. Sijoittajat kohdentavat markkinoilla rajalliset resurssinsa, henkilöstönsä ja pääomansa mieluummin sellaisiin transaktioihin, joiden toteutumisen todennäköisyyden ne odottavat olevan suurin, eivätkä tuhlaa mahdollisesti huomattavaa määrää taloudellisia ja muita (sisäisiä) resursseja due diligence -tarkastukseen. Toisaalta myyjä ei välttämättä kutsu tuleviin transaktioihin mukaan sellaisia ensimmäisen vaiheen sijoittajia, jotka vetäytyvät prosessista jätettyään epärealistisia ei-sitovia tarjouksia.

On ratkaisevan tärkeää käyttää salkun valintaa kaikkien asianomaisten osapuolten erilaisten ja usein keskenään ristiriitaisten etujen tasapainottamiseen. Salkun luovutustransaktio edellyttää usein monien eri sisäisten sidosryhmien osallistumista, mukaan lukien vähintään järjestämättömiin lainoihin liittyvien suhteiden hallintaryhmä sekä talous-, riski-, tietotekniikka-, laki- ja vaatimustenmukaisuusyksiköiden edustajat. Siksi sisäinen odotusten hallinta on tärkeää kaupan toteuttamiseen tarvittavien hyväksyntöjen saamiseksi. Kun otetaan huomioon, että prosessiin osallistuu monia sisäisiä osastoja, jopa hyvin suunniteltu ja toteutettu prosessi voi kuitenkin johtaa siihen, että myyjäorganisaation resursseja kuluu runsaasti. Lisäksi voi olla tarpeen parantaa sisäisiä tietojärjestelmiä, mikä aiheuttaa lisäkustannuksia. Tapauksissa, joissa tarvitaan ulkopuolista tukea muun muassa dataneuvontaan ja tietojen validointiin ja suuntaa antavaan hinnoitteluun, suorat ja välilliset kokonaiskustannukset voivat nousta merkittäviksi. Tämän vuoksi myyjän olisi otettava huomioon, että transaktiosta voi aiheutua huomattavia kustannuksia riippumatta siitä, toteutetaanko transaktio onnistuneesti.

Esimerkkejä tekijöistä, jotka voivat johtaa siihen, että transaktioita ei saada päätökseen:

— tarvittavan sisäisen hyväksynnän saamatta jääminen (muun muassa) seuraavista syistä: — tarjotut hinnat ovat selvästi alle hintaodotusten — ylimmän johdon puuttuminen ja/tai riittämätön osallistuminen ja/tai — odottamattomien tekijöiden ilmaantuminen (muun muassa kielteinen julkisuus lehdistössä tai lainsäädännön muuttuminen)

— huono markkina-ajoitus, koska sijoittajat eivät ole kiinnostuneita ja/tai tarjotulle salkulle ei ole markkinoita

— tekniset syyt, kuten siirtorajoitukset, jotka toteutuvat transaktioprosessin aikana. Tällaiset rajoitukset ovat yleensä ennakoitavissa, eikä valittuun sisältöön saisi kuulua järjestämättömiä lainoja, joiden kohdalla tällainen riski on olemassa

— tietojen puutteet ja/tai laatuun liittyvät ongelmat, jotka vaikuttavat haitallisesti hinnoitteluun ja/tai siirtoon

— oikeudelliset tai verotukselliset rajoitukset, jotka koskevat järjestämättömien lainojen myyntiä tietyillä lainkäyttöalueilla, muun muassa ostajia koskevat erityiset lupavaatimukset (joiden pitäisi poistua, kun luotonhallinnoijia ja luotonostajia koskeva direktiivi on pantu täytäntöön), lakisääteisen takaisinperinnän ennakkoehto ennen mitä tahansa myyntiä ja verotus, joka tekee transaktiosta kaupallisesti kannattamattoman (11).

Useimpia näistä tekijöistä voidaan lieventää harkitsemalla salkun valintaa tarkasti ja tutkimalla/suunnittelemalla myyntiprosessi hyvin ennen transaktion käynnistämistä. Salkku, joka perustuu ylimmän johdon vahvistettuun strategiseen päätökseen, saa yleensä asianmukaiset hyväksynnät, sillä se on yleensä jo yhdenmukainen johdon tavoitteiden ja pankin strategisen järjestämättömien lainojen luovutussuunnitelman kanssa. Transaktion toteuttamisen syitä ja mahdollisia tavoitteita käsitellään liitteessä 2.

Vaikka aktiivista järjestämättömien lainojen myyntiohjelmaa varten ei olisikaan ennalta määriteltyä tai kattavaa strategiaa, salkun valinnan tulisi aina perustua sisäisiin kokonaistavoitteisiin ja keskeisiin suorituskykyindikaattoreihin ja siinä olisi noudatettava sisäisiä ohjeita. On tärkeää huomata, että sisäisiä strategisia tavoitteita ei välttämättä tarvitse saavuttaa tapauskohtaisesti. On mahdollista, että sellaisten saamisten lisääminen salkkuun, jotka yksittäisen kohteen perusteella eivät täytä kriteerejä, voi silti tuoda lisäarvoa salkun yleiseen markkinoitavuuteen. Salkkuun voitaisiin esimerkiksi lisätä omaisuuseriä, joihin markkinoilla on selvää kiinnostusta, vaikka ne eivät täyttäisikään kaikkia transaktiotavoitteita. Tällainen lisäys saattaisi parantaa tarjouksen houkuttelevuutta absoluuttisesti mitattuna ja laajentaa sijoittajapohjaa, mikä nostaisi hintaa.

Myyjän odotuksia vastaavan salkun valinta on ehdoton ennakkoedellytys, vaikka se on ainoastaan yksi osa onnistunutta transaktiota. Salkun on myös herätettävä sijoittajien kiinnostus, ja sen on mahdollistettava sijoittajienkin odotusten täyttyminen. Markkinatietous ja markkinoiden tunnustelut ovat tärkeässä asemassa tämän riskitekijän lieventämisessä. On ilmeistä, että on turhaa valita salkku, joka on myyjän vaatimusten tai näkökohtien mukainen mutta jolle ei ole kysyntää markkinoilla. Salkun valintaprosessissa tasapainotetaan markkinakysyntä ja myyjän sisäiset tavoitteet.

On suositeltavaa koota homogeeninen salkku, joka on suunnattu tietyille sijoittajaryhmille. Lisäksi vaikka sekasalkkuja myydään jonkin verran, salkun koostumuksessa olisi vältettävä liian monien eri omaisuuslajien sekoittamista, sillä sijoittajat ovat useimmiten erikoistuneet tiettyihin omaisuuslajeihin. Useimmissa tapauksissa sijoittajat valitsevat seuraavien välillä:

— kuluttajat TAI yritykset TAI julkinen

— vakuutena aineellinen omaisuus (muun muassa kiinteistöt, lentokoneet ja autot) TAI ei vakuutta

— konkurssissa TAI ei konkurssissa.

On myös suositeltavaa laatia homogeeninen järjestämättömien lainojen salkku lainkäyttöalueen mukaan eli valita järjestämättömiä lainoja (ja ihannetapauksessa myös kiinteistövakuuksia) vain yhdeltä lainkäyttöalueelta. Sijoittajien määrä vähenee sellaisten salkkujen kohdalla, jotka sisältävät eri lainkäyttöalueilta peräisin olevia järjestämättömiä lainoja, ja salkut, joihin liittyy useampia maita, monimutkaistavat sekä myyjän että ostajan kannalta suunnitellun transaktion parametreja (oikeudelliset, verotukselliset ja hallinnolliset parametrit). Lainkäyttöalueita tarkastellessaan myyjän olisi otettava huomioon seuraavat näkökohdat:

— Missä järjestämätön laina on tosiasiallisesti ”kirjattu”, eli millä lainkäyttöalueella myyjä sijaitsee?

— Minkä maan lainsäädäntöä sovelletaan taustalla oleviin lainasopimuksiin?

— Missä lainanottajat asuvat tai missä niillä on kotipaikka tai sääntömääräinen kotipaikka (lainan myöntämishetkellä ja tällä hetkellä)?

— Missä vakuus (kiinteä omaisuus) sijaitsee?

Toinen huomioon otettava kriteeri on salkun koko ja mahdollinen ostohinta. Sijoittajien on panostettava aikaa ja resursseja due diligence -prosessiin, joka on otettava huomioon laskettaessa sijoituksen mahdollista tuottoa. Lisäksi nämä panostukset eivät välttämättä maksa itseään lainkaan takaisin, jos jokin toinen osapuoli voittaa kaupan. Jos salkku on sijoitettavien varojen osalta liian pieni ja odotettu tuotto liian alhainen, mahdolliset due diligence -kustannukset saattavat olla suuremmat kuin tarjotun salkun odotettu tuotto tai myyjä voi joutua harkitsemaan kattavien vahvistusilmoitusten ja takuiden sisällyttämistä LSPA-sopimukseen vastapainoksi riskille, joka aiheutuu siitä, että due diligence -tarkastusta ei ole mahdollista toteuttaa, ja/tai sitä, että se tarjoaa mahdollisuuden tutustua salkkuun. Tässä tapauksessa on suuri riski, että kukaan ei liity prosessiin tai tee tarjousta. Siinä tapauksessa, että tarjoajaa ei valita parhaaksi katsotuksi tarjoajaksi due diligence -kustannukset ovat merkittäviä uponneita kustannuksia, jotka lisäävät monimutkaisuutta. Siksi on löydettävä oikea tasapaino salkun koon, vahvistusilmoitusten ja takuiden sekä hinnan/tuoton välille, jotta saadaan aikaan kiinnostusta markkinoilla.

1.4. Salkun valintaprosessin tekniset näkökohdat

On tärkeää ottaa huomioon salkun valintaprosessin teknisemmät näkökohdat. Pankkien tietojärjestelmiä ei useinkaan ole suunniteltu erityisesti salkuista irtautumista varten, sillä järjestelmät on yleensä suunniteltu tukemaan sisäistä selvitysprosessia ja selvitystyöntekijöitä heidän päivittäisissä tehtävissään. Pankki tarjoaa asiakkailleen erilaisia tuotteita, ja sen on julkistettava olennainen määrä kirjanpito- ja sääntelytietoja pääasiassa kokonaisriskin tasolla. Pankin liiketoimintamallin tarkoituksena ei kuitenkaan muun rahoitustoiminnan yhteydessä yleensä ole ostaa ja myydä omaisuuseriä usein. Pankin tietojärjestelmää ei ole suunniteltu usein toistuvia transaktioita varten. Se johtuu yleensä riskinäkökulmasta, sillä se on pankille tärkeä. Järjestelmässä ei ole välttämättä otettu huomioon lainsäädännöllisempää tai ja sopimusoikeudellista näkökulmaa , joka voi olla transaktion kannalta ratkaisevan tärkeä. Tietojen antaminen mahdollisille sijoittajille riittävällä tavalla voi siksi olla pankille haastavaa, ja lainoja koskevien tietojen laatimisessa käytettävät tiedot on yleensä validoitava (lainoja koskevien tietojen laatimista käsitellään jaksossa 2).

Kertaluonteisten transaktioiden osalta validointi ja tarvittaessa tietojen korjaaminen voidaan usein tehdä manuaalisesti. Tapauksissa, joissa suunnitellaan säännöllisempiä transaktioita, on järkevää parantaa tietojärjestelmää, jotta prosessi olisi tehokkaampi. Tämä voi edellyttää käytössä olevan tietojärjestelmän tarkistamista ja joidenkin kenttien muuttamista ja/tai (uusien) kenttien luomista transaktioita varten. Tietojärjestelmään tehtävien parannusten avulla myyjän olisi voitava toimittaa asiaankuuluvat tiedot kaikista positioista oikea-aikaisesti koko transaktioprosessin ajan. Tämä vähentäisi sijoittajien due diligence -kustannuksia ja pienentäisi kokonaistransaktiokustannuksia, mikä johtaa parempaan hintaan.

Innovatiivinen keino transaktioiden tehostamiseen on ottaa front office -järjestelmässä käyttöön erityinen kenttä, jonka avulla lainatyöntekijä (tai selvitystyöntekijä) voi luokitella saamisen transaktiotarkoituksiin sopivaksi. Koska lainanhoitajilla pitäisi olla paras yleiskuva saamisen arvosta, he voivat olla paremmassa asemassa suosittelemaan sisäistä selvitysstrategiaa tai myyntistrategiaa. Tämän kentän avulla lainanhoitajat voivat näin ollen luokitella tietyt lainat luovutuskelpoisiksi ja antaa heille mahdollisuuden keskittyä lainoihin, joilla he voivat tuottaa lisäarvoa.

Lisäksi transaktioiden hallinnointiryhmän olisi pystyttävä suodattamaan johdon tavoitteita ja sisällyttämään transaktioon järjestämättömiä lainoja, jotka täyttävät johdon tavoitteet. Järjestämättömien lainojen sisällyttäminen transaktioon edellyttää yleensä asianomaisen lainanhoitajan hyväksyntää. Tällaisen lähestymistavan ansiosta transaktioryhmä voi myös paremmin ohjata transaktion ajoitusta, mikä voi olla hyödyllistä, jos markkinoilla on tietyllä hetkellä liikaa muita myyjiä. Se on hyvin yksinkertainen ja tehokas työkalu sisäisen varastointitoiminnon (warehousing function) luomiseen. Koska lainanhoitaja käyttää tätä kenttää aktiivisesti, se mahdollistaisi myös vastuullisen lainatoimihenkilön ja transaktioryhmän tiiviimmän yhteistyön.

Kun transaktioryhmä toteaa, että riittävä koko on saavutettu ja markkinoille pääsyn ajankohtaa pidetään houkuttelevana, asiaankuuluvat tiedot voidaan ladata front office -järjestelmästä järjestelmään, jota transaktioryhmä käyttää (ja jonka se on tietyissä tapauksissa varta vasten kehittänyt). Ohjelmisto mahdollistaa salkun yksityiskohtaisen analysoinnin, näyttää ositustaulukot, täyttää asiaankuuluvat kentät ja tuottaa lopulta lainoja koskevat tiedot. Tietojen perusteella ylimmälle johdolle toimitetaan ensimmäinen arvio mahdollisesta ostohinnasta. Ylimmän johdon hyväksynnän jälkeen transaktioprosessi voidaan aloittaa. Kun kyseessä on ”tavallinen” salkku, johon liittyvät täydelliset ja kattavat tietokokonaisuudet ja LSPA-sopimus, edellä kuvattu prosessi toimii hyvin ja sen avulla voidaan saada nopeasti tietoa mahdollisesta salkusta ja myynnin vaikutuksesta. Jos on kyse suuremmista tai erityisistä transaktioista, joilla ei ole selkeää perustetta (myynnin syy), ja jos salkut ovat strukturoimattomia ja niissä on sekoitettu eri omaisuuslajeja, yksityiskohtainen tapauskohtainen analyysi on väistämätön. Lisätoimia tarvittaisiin erityisesti organisatoristen kysymysten osalta.

1.5. Pohditaan tarvittavaa sisäisten resurssien käyttöä ja mahdollista ulkoisen tuen lisätarvetta

Ennen salkun koostumuksen ja myynnin valmistelua myyjän olisi pohdittava suunniteltuja myyntitoimia varten käytettävissä olevia sisäisiä resursseja ja mahdollista tarvetta käyttää ulkoista palveluntarjoajaa, kuten transaktioalustaa (ks. myös liite 3).

Seuraavat kysymykset auttavat päätöksentekoprosessissa:

— Onko myyjällä sisäisiä asiantuntijoita, joilla on kokemusta myyntiprosessin toteuttamisesta?

— Onko myyjällä pääsy laajaan sijoittajatietokantaan, josta voidaan valita transaktioon sopivimmat ja kilpailukykyisimmät sijoittajat?

— Tietääkö myyjä, mitä sijoittajat odottavat due diligence -prosessissa?

— Tarvitseeko myyjä tukea tietojen valmisteluun?

— Onko myyjällä oma sisäinen lakiasiantuntija vai tarvitaanko asiakirjoja koskevaa oikeudellista neuvontaa tai veroneuvontaa (salassapitosopimus ja LSPA-sopimus)?

— Onko myyjällä omat tekniset valmiudet tietojen jakamiseen vai tarvitaanko virtuaalisen datahuonepalvelun tarjoajaa tai transaktioalustaa?

1.6. Organisatoriset kysymykset

Transaktiota suunniteltaessa erityinen sisäinen ryhmä ja/tai ulkoinen palveluntarjoaja ovat resursseja, joiden käyttöä kannattaa harkita. Tässä jaksossa keskitytään pääasiassa sisäisiin näkökohtiin. Onnistuneen transaktion suunnittelua ja toteuttamista ei voida jättää ainoastaan lainan- tai selvityksenhoitajan tehtäväksi, vaan kuten aiemmin on mainittu, se vaatii monien eri osastojen taitoja, ja neuvonantajan rooli saattaa olla tässä hyödyllinen. Transaktioihin liittyvää työmäärää ei pidä aliarvioida. Samoin olemassa olevan ostajien verkoston arvo ja kokemus useiden transaktioiden toteuttamisesta ovat erittäin tärkeitä.

Toinen tärkeä näkökohta on se, voivatko lainan- tai selvityksenhoitajan henkilökohtaiset tavoitteet olla (tai näyttää olevan) ristiriidassa transaktiota koskevan yleisen hallinnointitavoitteen kanssa. Voi olla hankalaa sovittaa yhteen lainan- tai selvityksenhoitajan yksilölliset tavoitteet niiden tavoitteiden kanssa, jotka saavutettaisiin myymällä järjestämätön laina markkinoilla, mikä vähentäisi hänen työmääräänsä. Voi myös olla, että lainan- tai selvityksenhoitajat ovat henkilökohtaisesti huolissaan siitä, että heidän vastuulleen kuuluvien saamisten myyminen markkinoilla voisi tehdä heidän tehtävänsä tarpeettomaksi. Yksi vaihtoehto tämän ongelman lieventämiseksi voisi olla, samalla tavoin kuin tietojärjestelmään voidaan sisällyttää myyntikelpoisia omaisuuseriä koskeva kenttä (ks. edellinen jakso), mukauttaa lainan- tai selvityksenhoitajien vuotuisia tavoitteita siten, että laina- tai selvitystoimihenkilöä rohkaistaisiin ”rastittamaan ruutu”. Tämä on osoittautunut menestyksekkääksi menetelmäksi, jolla kannustetaan asianmukaiseen ja tulokselliseen lainojen tunnistamiseen myyntiohjelmaa varten.

Monille myyjille voidaan suositella erityisen (ja mieluiten riippumattoman) transaktioryhmän tai -osaston perustamista (jos se on taloudellisesti tehokasta), sillä se parantaisi entisestään organisaatiorakennetta siten, että se mahdollistaisi järjestämättömiin lainoihin liittyvien transaktioiden helpottamisen ja tuloksellisen toteuttamisen. Tällainen erikoistunut ryhmä voisi hankkia tietoa järjestämättömien lainojen markkinoista ja kokemusta markkinoiden dynamiikasta (eri maissa tai lainkäyttöalueilla). Näin ryhmä voisi antaa neuvoja järjestämättömien lainojen salkun valinnasta, mahdollisista markkinahinnoista ja tietyn salkun myynnin taloudellisista eduista. Tämä puolestaan helpottaa vaadittavan (ylimmän) johdon (ennakko)hyväksynnän ja järjestämättömiin lainoihin liittyvien transaktioiden toteuttamista koskevan tuen saamista.

Suurempien transaktioiden tapauksessa voisi olla suositeltavaa määrittää transaktio (erilliseksi) projektiksi. Edellä esitetyistä syistä projektin johdossa pitäisi olla sisäinen transaktioryhmä(mahdollisesti ulkopuolisten palveluntarjoajien tukemana).

Suurempien myyvien laitosten tapauksessa voisi olla suositeltavaa, että transaktioryhmä perustaa projektinhallintatoimiston, joka koordinoi eri toimintalinjoja, luo yhteisiä kansioita eri toimintalinjojen välistä tiedonvaihtoa varten ja organisoi yhteydenpidon ohjauskomiteaan. Kaikkien asiaankuuluvien ylempien johtajien olisi kuuluttava ohjauskomiteaan, jotta he saavat johdonmukaisesti tietoa transaktion etenemisestä ja heidän toimintansa on linjassa asianmukaisen lopputuloksen kanssa. Tämä auttaa pienentämään riskiä siitä, että hyväksyntää myyntiin ei anneta. Myyjillä on yleensä melko paljon joustavuutta eri toimintalinjojen luomisessa ja toteuttamisessa. Tärkeimpien toimintalinjojen on kuitenkin pystyttävä täyttämään tehtävänsä, eikä liian monimutkainen rakenne saisi häiritä niitä. Tällaisia prosesseja ovat muun muassa lainoja koskevien tietojen validointi-, korjaus- tai rikastamisprosessit sekä dataprosessit, due diligence -prosessit (joita lainan- tai selvityksenhoitajan tulisi johtaa), rahoitusprosessit, markkinointiprosessit (joita johtaa transaktionhoitaja) ja lakiprosessit.

Tällainen järjestely, mukaan lukien projektinhallintatoimisto, ei ehkä ole toteuttamiskelpoinen pienemmälle myyjälle, joka haluaa myydä järjestämättömien lainojen salkun, jota markkinat pitävät pienenä mutta joka on myyjälle huomattavan suuri. (Pienemmän) myyjän sisäisessä analyysissä olisi pohdittava toimivinta ja kustannustehokkainta organisaatiorakennetta ottaen huomioon myytävien järjestämättömien lainojen koko ja monimutkaisuus.

2. Valmisteluvaihe

2.1. Keskeiset toimet

Edellä kuvattujen toimien ja pohdintojen pohjalta myyjän olisi valmisteluvaiheessa huolehdittava seuraavista keskeisistä toimista:

— Määritetään prosessin vaiheiden määrä (eli kaksivaiheinen prosessi, jossa käytetään ei-sitovia tarjouksia ja sitovia tarjouksia, tai yksivaiheinen prosessi, jossa käytetään suoraan sitovia tarjouksia).

— Määritetään aikataulu – mukaan lukien sisäiset vaiheet ja lähestymistapa markkinoihin (ottaen huomioon oikeudellisten neuvonantajien ja konsulttien osallistuminen sekä ajoitus sijoittajien mahdollisesti esittämien pyyntöjen huomioon ottamiseksi).

— Laaditaan tärkeimmät markkinointiasiakirjat (lähinnä teaser ja tietomuistio). Toisen vaiheen due diligence -prosessin aikana saatetaan tarvita johdon esitys. Laaditaan tärkeimmät prosessiasiakirjat (lähinnä sijoittajan salassapitosopimukset, process letter -kirje (tarvittaessa erikseen ensimmäisen vaiheen ja toisen vaiheen osalta), sitovia tarjouksia koskevat ohjeet ja tarvittaessa ei-sitovia tarjouksia koskevat ohjeet).

— Valmistellaan lainoja koskevat tiedot ja kootaan asiakirjat.

— Määritetään virtuaalinen datahuone (12) (mukaan lukien yksityiskohtainen virtuaalisen datahuoneen indeksi).

— Valmistellaan LSPA-sopimus.

2.2. Prosessin vaiheiden määrä ja aikataulu

Ensinnäkin olisi päätettävä markkinoille tuotavan salkun tyypin ja odotettavissa olevien määräaikojen perusteella, toteutetaanko kaksivaiheinen prosessi vai yksivaiheinen prosessi (esimerkiksi jos omaisuuserätyyppi tunnetaan hyvin ja odotettavissa olevista hinnoista on hyvä käsitys, yksivaiheinen prosessi voisi olla suositeltavampi aikataulun nopeuttamiseksi). Lisäksi olisi määritettävä aikataulu, joka sisältää kaikki tarvittavat markkinoiden lähestymistä koskevat sisäiset toimet ja välitavoitteet , ottaen huomioon seuraavat näkökohdat:

1. Varmistetaan hyväksymispolun johdonmukaisuus, joka perustuu hallituksen toimivallan ja allekirjoitusvaltuuksien siirtoon (13).

2. Laaditaan luettelo mahdollisista sijoittajista, jotka kutsutaan osallistumaan. Luovutuksen yhteydessä on otettava huomioon kaikki sisäiset vaatimustenmukaisuusvaatimukset (esimerkiksi asiakkaan tuntemista koskevat vaatimukset).

3. Laaditaan luettelo mahdollisista hallinnoijista sellaisia sijoittajia varten, jotka ovat mahdollisesti kiinnostuneita hankinnasta, mutta joilla ei tällä hetkellä ole mahdollisuutta käyttää hallinnoijaa.

4. Järjestetään tarjouskilpailu riittävän hintajännitteen aikaansaamiseksi. Jos kyseessä on kuitenkin pieni järjestämättömien lainojen salkku tai yhden kohteen transaktio, myyjän olisi myös punnittava lisääntyneitä transaktiokustannuksia ja työtä ja verrattava sitä kahdenvälisen neuvottelumenettelyn mahdollisuuteen.

5. Määritellään transaktioasiakirjat – sisäisten oikeusyksiköiden on sovittava salassapitosopimuksesta, LSPA-sopimuksesta ja mahdollisista muista transaktioasiakirjoista mahdollisesti ulkoisen oikeudellisen neuvonantajan tuella. Lisäksi LSPA-sopimukselle olisi saatava vero-osaston ja tilintarkastajien hyväksyntä.

6. Pohditaan, kuinka paljon aikaa tarvitaan myyjän due diligence -tarkastukseen tai tietojen korjaamiseen sekä teaserin, tietomuistion ja lainoja koskevien tietojen laatimiseen.

2.3. Tärkeimpien asiakirjojen laatiminen

Laitoksen olisi tämän jälkeen laadittava järjestämättömiin lainoihin liittyvät asiakirjat ja kaupallinen aineisto. Teaser sisältää transaktion keskeiset taustatiedot ja yhteenvedon luovutettavista järjestämättömistä lainoista, process letter -kirjeen, jossa esitetään kaikki transaktion vaiheet ja aikataulu (ks. myös kohta 3.4), sekä tietomuistion, jossa annetaan lisätietoja transaktion rakenteesta ja järjestämättömien lainojen salkusta. Tietomuistiossa esitetään yksityiskohtainen kuvaus kohteena olevasta järjestämättömien lainojen salkusta tai yksittäisestä saamisesta. Muistio toimii tarjouskilpailuprosessin ensisijaisena markkinointiasiakirjana. Se sisältää myös muun muassa tiivistelmän, sijoitusnäkökohtia, myyntirakenteen, tarjousmenetelmän ja arvioidut perinnät.

Näissä asiakirjoissa olisi mainittava selkeästi kaikki prosessiin osallistumista koskevat säännöt, kuten aikataulu ja ehdot. On korostettava alkuvaiheen selkeän ja läpinäkyvän viestinnän merkitystä, jotta mahdollisille sijoittajille voidaan selittää, miksi transaktio toteutetaan ja mitkä ovat osallistumista koskevat säännöt. Muuten voi syntyä väärinkäsityksiä ja viime kädessä kauppa vaarantuu. Myyjien ei pitäisi jättää huomiotta näitä pehmeitä faktoja, sillä niillä voidaan saada sijoittaja harkitsemaan kauppaa.

2.4. Lainoja koskevien tietojen valmistelu ja asiakirjojen kokoaminen

Tässä vaiheessa myyvän laitoksen olisi ryhdyttävä keräämään tietoja salkun järjestämättömistä lainoista (ja mahdollisista vakuuksista), jotta voidaan laatia sijoittajille annettavat lainoja koskevat tiedot. Myyjän tulee valmistella lainoja koskevat tiedot, jotka sisältävät vähintään seuraavia keskeisiä pääalueita koskevat tiedot:

— maksamaton määrä yhteensä ja jaottelu pääomasaataviin, korkoihin, palkkioihin ja kustannuksiin

— alullepanopäivä

— lainanottajien luonne

— saatavan tai lainanottajan asema (esimerkiksi maksukyvytön)

— maksun laiminlyönnin päivämäärä ja tiedot toimenpiteistä, joihin on ryhdytty vanhentumisen välttämiseksi

— aiemmat maksut, mieluiten lainakohtaisesti

— perintämenettelyjen tila ja ennakoidut perinnät (liiketoimintasuunnitelma), jos saatavilla

— velan oikeudellinen asema (esimerkiksi ei vielä tuomioistuinkäsittelyssä, meneillään oleva tuomioistuinkäsittely, jo annettu omistusoikeus ja täytäntöönpanotoimien (14) kohteena)

— jos laina on vakuudellinen, lisäksi seuraavat: keskeiset tiedot vakuuksista, mukaan lukien muun muassa panttioikeuden etuoikeusjärjestys, rekisteritiedot (rekisteröidyt määrät), kolmansien osapuolten oikeudet, käytettävissä olevat käyvät markkina-arvot ja henkilökohtaiset takuut. Liikekiinteistölainojen osalta saatetaan tarvita enemmän tietoja vuokrasuhde- tai hallintatilanteesta, tuotosta ja bruttomarkkinavuokrista. Yrityslainojen osalta voi olla tarpeen lisätä muun muassa lainanottajien tilinpäätöstiedot.

Luottosalkkujen tarkemman hinnoittelun aikaansaamiseksi on suositeltavaa pyrkiä tilannekuvan lisäksi myös toimittamaan joitakin historiallisia suoritustietoja erityisesti perintäasteesta. Historiallisiin suoritustietoihin olisi sisällyttävä salkun todelliset bruttoperintäkassavirrat (mukaan lukien yksityiskohtaiset tiedot väliperinnästä (interim collection) ja tuomioistuimen säilyttämistä käteisvaroista (cash in court)) laina- tai lainanottajatasolla sekä menettely- ja oikeudenkäyntikulut. Historiallisiin suoritustietoihin voi sisältyä yhteenlaskettuja perintäkäyriä, jotka kuvastavat myyvän laitoksen yleistä selvitystilannetta. Koska suhde lainanottajaan on kokenut häiriön, myös oikeudellista asemaa koskevat tiedot ovat erittäin hyödyllisiä. On myös suositeltavaa toteuttaa myyjän sisäinen due diligence -tarkastus, jotta voidaan tarkistaa tallennettujen tietojen täydellisyys ja oikeellisuus ja parantaa lopulta tietojen laatua tapauskohtaisen korjauksen avulla. Myyjän due diligence -tarkastus voidaan toteuttaa sisäisesti tai sellaisen (erikoistuneen) ulkoisen palveluntarjoajan tuella, joka voi tarjota neutraalin (ja mahdollisesti selkeämmän) lisänäkökulman tärkeimpiin julkistettaviin tietoihin, jotka pääasiassa vaikuttavat hintoihin.

On tärkeää huomata, että EPV:n standardoidut järjestämättömien lainojen tietolomakkeet, jotka laadittiin alkujaan vuonna 2017 helpottamaan taloudellista due diligence -tarkastusta ja järjestämättömiin lainoihin liittyvien transaktioiden arvostusta, ovat tulevaisuudessa yhä tärkeämmässä asemassa. Luotonhallinnoijia ja luotonostajia koskevan direktiivin antamisen seurauksena EPV arvioi parhaillaan tietolomakkeita komission pyynnöstä yksinkertaistaakseen niitä, jotta pankit voivat osana järjestämättömien lainojen hallintastrategioitaan valmistautua paremmin covid-19-pandemian jälkeiseen aikaan. Lomakkeiden käyttö on tähän mennessä ollut vapaaehtoista, mutta luotonhallinnoijia ja luotonostajia koskevassa direktiivissä (15) EPV valtuutetaan kehittämään niitä edelleen luottolaitoksia koskeviksi teknisiksi täytäntöönpanostandardeiksi. Direktiivissä vahvistettujen ehtojen mukaisesti luottolaitosten on tulevaisuudessa käytettävä lomakkeita järjestämättömien luottosopimusten siirtämisessä (mukaan lukien siirrot muille luottolaitoksille). Tarkistetuissa lomakkeissa otetaan huomioon osto- ja myyntipuolen markkinaosapuolten kokemukset, ja lomakkeista pitäisi tulla yksinkertaisempia, suhteutetumpia ja toimivampia, mikä mahdollistaisi hinnanmuodostuksen yhdenmukaisella tavalla koko sisämarkkinoilla.

Myyjä voi toteuttaa tietojen täydellisyyden ja tarkkuuden tarkistuksia sekä muita tietojen laadun tarkistuksia ja luoda lainoja koskevat tiedot transaktio- tai sääntelytarkoituksiin edellytetyssä tiedostomuodossa. Tässä yhteydessä on suositeltavaa käyttää järjestämättömiä lainoja koskevaa EPV:n tietolomaketta, josta on tulossa pakollinen. Lisäksi ulkopuolinen palveluntarjoaja voi tukea tietyn salkun odotetun hinnan määrittämistä.

Asiakirjojen valmisteluun olisi sisällyttävä varsinaiset lainatiedostot tai otos niistä, sillä sijoittajat tarvitsevat niitä due diligence -tarkastuksen aikana. Asiakirjojen saatavuudesta tulee joka tapauksessa tärkeää sitovassa tarjousvaiheessa, sillä sijoittajat pyytävät yleensä asiakirjojen saatavuuteen liittyviä vahvistusilmoituksia ja takuita. Siirrettävässä muodossa olevien asiakirjojen on oltava valmiita ennen allekirjoittamista/sulkemista. Tieto siitä, mitä tietoja ja asiakirjoja voidaan antaa missäkin muodossa, on edellytys järjestämättömien lainojen myyntiprosessin aloittamiselle.

Fyysisten asiakirjojen kerääminen ei välttämättä ole vähäpätöinen muodollisuus. Dokumentaation laadun puute voi alentaa hintaa. Lainasopimuksesta riippuen siihen voi sisältyä erilaisia asiakirjoja:

— laina-asiakirjat: — velallisten kanssa tehdyt sopimukset tai kauppakirjat — oikeudenkäyntiasiakirjat — maksukyvyttömyysasiakirjat

— pitempiaikaisia lainoja koskevat lisäykset

— vakuusasiakirjat

— kirjeenvaihto asiakkaan tai tuomioistuinten kanssa

— kirjeenvaihto asianajajien kanssa.

Jos myyjä päättää toimittaa sijoittajille asiakirjoista ainoastaan otoksen, sen muodostamisprosessi on selitettävä hyvin ja kaikki otokseen kuuluvat lainanottajat on merkittävä selvästi lainoja koskeviin tietoihin. Myyjän olisi otettava otosasiakirjat (tilastollisesti) satunnaisesta otoksesta. Jos satunnaisotos ei (vaikuta) olevan edustava otos valituista järjestämättömistä lainoista, sijoittajatason analyytikot huomauttavat tästä, ja sijoittajat todennäköisesti pyytävät lisäasiakirjoja, mikä voi viivästyttää koko prosessia tai, jos myyjä ei täytä pyyntöä, johtaa tarjottavien hintojen alenemiseen sen vuoksi, että sijoittajat pelkäävät, että salkun järjestämättömiä lainoja koskeva tieto ei ole tasalaatuista.

2.5. Päätös virtuaalisen datahuoneen luomisesta

Tietojen jakamiseksi on suositeltavaa käyttää virtuaalista datahuonetta (sisäinen virtuaalinen datahuone ja/tai ulkoisen palveluntarjoajan virtuaalinen datahuone), kun on kyse suuremmista transaktioista, joissa tiedot ovat enimmäkseen digitaalisesti saatavilla. Näin voidaan seurata asiakirjojen latauksia ja kunkin mahdollisen sijoittajan toimintaa helposti tarkastettavissa olevalla tavalla. Virtuaalinen datahuone myös yleensä mahdollistaa kysymys- ja vastaustilaisuudet, minkä lisäksi se saattaa mahdollistaa lisätietopyyntöjen jakamisen kaikille sijoittajille, mikä lisää prosessin oikeudenmukaisuutta ja läpinäkyvyyttä. Myyjä voi luoda virtuaalisen datahuoneen sisäisesti tai yhteistyössä ulkoisen palveluntarjoajan kanssa (ks. myös lisätiedot liitteessä 3).

Jos myyjä päättää käyttää virtuaalista datahuonetta, kaikki (sähköisesti saatavilla olevat) tiedot ja asiakirjat jaetaan virtuaalisen datahuoneen kautta. Jos myyjä ei käytä virtuaalista datahuonetta, se valitsee jonkin toisen suojatun tiedonsiirtotavan.

Päätös virtuaalisen datahuoneen luomisesta ja käytöstä olisi tehtävä tapauskohtaisesti kaikkien osapuolten etujen huomioon ottamiseksi. Erityisesti pienten salkkujen tai yhden kohteen transaktioiden osalta olisi tehtävä kustannus-hyötyanalyysi. Sen perusteella saatetaan luopua virtuaalisen datahuoneen käytöstä ja päätyä vaihtoehtoisten, kyseisissä olosuhteissa kustannustehokkaampien ratkaisujen käyttöön.

Virtuaalista datahuonetta käytettäessä säännöt, joita sijoittajien on noudatettava (pääsy virtuaaliseen datahuoneeseen ja siellä julkistettujen tietojen käyttö) olisi laadittava kirjallisesti. Sääntöasiakirja sisältää tavallisesti luettelon henkilöistä, joille annetaan pääsy virtuaaliseen datahuoneeseen, datahuoneen säännöt ja käyttöoikeudet (muun muassa ladattujen asiakirjojen käyttöoikeustasot ja tulostusmahdollisuudet). Virtuaalista datahuonetta koskevien sääntöjen olisi oltava tasapainoiset, ja niissä olisi todettava, että ristiriitatilanteissa salassapitosopimus on ensisijainen. Merkittäviä viivästyksiä saattaa aiheuttaa se, että virtuaalista datahuonetta koskevat säännöt sisältävät salassapitosopimusta tiukempia määräyksiä, esimerkiksi virtuaaliseen datahuoneeseen pääsevien henkilöiden mahdollisesta henkilökohtaisesta vastuusta. Se, että sijoittajien analyytikot mahdollisesti kieltäytyvät osallistumasta virtuaaliseen datahuoneeseen esimerkiksi henkilökohtaista vastuuta koskevien lausekkeiden perusteella, ei ole myyjän tai koko prosessin edun mukaista.

Virtuaaliseen datahuoneeseen ladattavien asiakirjojen on oltava sovellettavan henkilötietojen suojaa ja pankkisalaisuutta koskevan lainsäädännön mukaisia. Sen vuoksi henkilötiedot (esimerkiksi henkilötunnus, nimi tai sukunimi) ja/tai arkaluonteiset tiedot on tarvittaessa peitettävä mustalla värillä sisäisten tai ulkoisten transaktioneuvonantajien ohjeiden mukaisesti.

Toisaalta myyjä antaa tässä vaiheessa sijoittajille mahdollisuuden tutustua olennaisiin tietoihin lainoja koskevien tietojen muodossa, jotta salkun analysointi on mahdollista. Mitä merkityksellisempiä tiedot ovat, sitä todennäköisemmin myyjä saa realistisia ei-sitovia hintatarjouksia. Olennaisia tietoja ovat ainakin seuraavat: maksamaton kokonaismäärä, velallissegmentti (muun muassa yksityishenkilöt, pienet yritykset tai suuret yritykset), maksun laiminlyöntipäivä, maksuhistoria, velan oikeudellinen asema ja vakuuden yksityiskohdat (jos lainalla on vakuus). Jos kyseessä on suuri salkku, virtuaalinen datahuone ei välttämättä sisällä täydellistä dokumentaatiota ensimmäisen vaiheen aikana. Laina-asiakirjoista voidaan toisen vaiheen aikana toimittaa otos. Ensimmäisen vaiheen sijoittajille voidaan ensimmäisen vaiheen aikana julkistaa lainadokumentaation laajuus, jotta ne voivat ottaa tämän huomioon ei-sitovissa tarjouksissaan. Otantakriteerit on ehkä julkistettava asianmukaisesti sijoittajille, sillä ne voidaan sisällyttää LSPA-sopimukseen vahvistusilmoituksina ja takuina. Jos käytetään ulkoisia palveluntarjoajia, on suositeltavaa, että ne tarkistavat ja hyväksyvät otantakriteerit.

2.6. LSPA-sopimuksen valmistelu

Tietojen ja asiakirjojen lisäksi hintaan vaikuttavat LSPA-sopimukseen sisällytetyt ehdot. LSPA-sopimusta koskeva prosessi olisi näin ollen aloitettava jo valmisteluvaiheessa, ja sen olisi oltava osa asiakirjoja, jotka jaetaan sijoittajille virtuaalisen datahuoneen välityksellä ennen sitovan tarjouksen toimittamista, ja se olisi otettava huomioon keskeisenä tekijänä itse sitovassa tarjouksessa.

Myyjän olisi päätettävä seuraavat asiat LSPA-sopimusta koskevasta prosessista:

— Millä kielellä LSPA-sopimus annetaan sijoittajille? Tavanomaisena markkinakäytäntönä pidetään sitä, että englanti on ensisijainen kieli edellyttäen, että tiettyjen oikeudellisten käsitteiden osalta viitataan vastaavaan oikeudelliseen käsitteeseen myös paikallisella kielellä. Jos tavoitellut sijoittajat ovat kuitenkin (yksinomaan) paikallisia, voidaan todennäköisesti käyttää paikallista kieltä.

— Laativatko sisäiset lakiasiantuntijat LSPA-sopimuksen vai valtuutetaanko ulkopuolisia oikeudellisia neuvonantajia?

— Onko toimialajärjestöiltä tai transaktioalustoilta saatavilla LSPA-sopimusmalleja?

— Mitä tietoja asianajajat tarvitsevat voidakseen mukauttaa LSPA-sopimuksen salkkuun sopivaksi?

— Mitä vahvistusilmoituksia ja takuita myyjä voi antaa? Selvitysryhmän panos on tässä välttämätön.

— Kenen on talon sisällä hyväksyttävä LSPA-sopimus, ennen kuin se toimitetaan sijoittajille? (16)

— Määritetään sijoittajille kohtuullinen aikataulu tarkistetun sopimuksen laatimiseksi ja otetaan tässä yhteydessä huomioon lisäaika, joka saattaa olla tarpeen, jos LSPA-sopimuksen kielenä ei ole englanti, mutta sijoittajien joukossa on kansainvälisiä yhtiöitä tai rahastoja.

— Asetetaan sisäiset aikataulut: mitä on tehtävä ja milloin, jotta toimitusaikataulua voidaan noudattaa?

— Milloin LSPA-sopimuksen luonnos on tarkoitus toimittaa sijoittajille?

LSPA-sopimuksen luonnosta olisi kehitettävä edelleen seuraavassa vaiheessa (ks. myös kohta 3.4).

3. Markkinointia edeltävä vaihe

3.1. Keskeiset toimet

Markkinointia edeltävässä vaiheessa arvioidaan alustavasti markkinoiden ostohalukkuutta, jotta voidaan saada palautetta transaktiosta. Tämän vaiheen tuloksena valitaan lopullisesti transaktion rakenne ja sisältö sekä laaditaan process letter -kirje, jossa kuvataan transaktion säännöt ja aikataulu, ja due diligence -aineistoluettelo, joka sisältää yksityiskohtaiset tiedot siitä, missä vaiheessa prosessia keskeinen aineisto luovutetaan mahdollisille sijoittajille.

Keskeiset toimet ovat seuraavat:

— Tunnustellaan markkinoita.

— Määritetään paras markkinointistrategia.

— Jatketaan prosessin ja markkinointiaineiston valmistelua ei-sitovaa tarjousvaihetta ja sitovaa tarjousvaihetta varten.

Ennakkomarkkinoinnin laajuus ja syvyys määräytyvät niiden usein ristiriitaisten vaatimusten perusteella, joiden puitteissa myyjä toimii. Myyjän on tasapainotettava seuraavat:

— sidosryhmien (muun muassa sääntelyviranomaiset ja osakkeenomistajat) vaatima transaktioiden läpinäkyvyys ja

— yleinen tavoite (esimerkiksi perinnän tai arvon maksimointi, nopeus ja kustannukset, häiriöiden minimointi, tahdikkuuden varmistaminen sekä asiakkaiden palvelu vaikeassa tilanteessa).

3.2. Markkinoiden tunnustelu

Tässä vaiheessa myyjä voi tunnustella markkinoita suunnitellun transaktion ominaisuuksien pohjalta ja laatia laajan luettelon mahdollisista sijoittajista arvioidakseen niiden kiinnostusta transaktioon. Prosessia koskevat ulkoiset rajoitukset eivät välttämättä mahdollista mahdollisimman suuren sijoittajamäärän avointa kutsumista ja/tai myyjällä ei ehkä ole tietoa todennäköisimmistä sijoittajista. Siksi on tärkeää, että käytettävissä on mahdollisimman laaja ja rajoittamaton sijoittajakunta. Tässä suhteessa ulkoiset palveluntarjoajat voivat useilla lainkäyttöalueilla auttaa tiettyjen myyjien osalta oikeiden sijoittajien tavoittamisessa sijoittajatietokantojensa kautta.

Myyjä voi osana markkinoiden tunnustelua julkaista teaserin, jossa esitellään suunniteltu prosessi (aikatauluineen), tietojen saatavuutta koskevat säännöt ja tarjousmenettely. On tärkeää selventää odotukset ja hahmotella prosessi mahdollisimman yksityiskohtaisesti. Sen vuoksi on erittäin tärkeää laatia konkreettinen aikataulu ja ilmoittaa muun muassa, milloin myyjän tuotokset toteutetaan ja milloin tarjouksia odotetaan ja millä perusteella.

Teaser on nimetön markkinointiasiakirja, jossa esitetään yhteenveto ehdotetun järjestämättömien lainojen myynnin keskeisistä osatekijöistä. Se voidaan toimittaa mahdollisille sijoittajille ennen salassapitosopimuksen allekirjoittamista (ja sillä annetaan ensimmäinen ilmoitus siitä, milloin salassapitosopimus on allekirjoitettava tai pantava täytäntöön). Erityisesti myytäessä kiinteistövakuudellisia järjestämättömiä lainoja on tärkeää, että tällainen teaser sisältää mahdollisimman kattavia visualisointeja, karttoja yms. Siinä määrin kuin se on mahdollista luottamuksellista aineistoa paljastamatta, teaserissa olisi esitettävä ainakin keskeiset tiedot kiinteistöstä, kiinteistön sijainti, tärkeimmät investointitiedot, yleiskatsaus lainanottajasta, lainaa koskevan oikeusprosessin vaihe, keskeiset talousindikaattorit, kuva (17) ja yhteystiedot (18).

Teaser jaetaan tavoitelluille sijoittajille, jotta niille voidaan esitellä suunnitellun transaktion keskeiset ominaisuudet. Myyjä kerää mahdollisilta sijoittajilta kiinnostuksenilmaisuja. Saatuaan kirjalliset kiinnostuksenilmaisut myyjä voi harkita uusien sijoittajien kutsumista myyntiprosessiin.

Myyjän sisäisen tai ulkoisen oikeudellisen neuvonantajan on neuvoteltava salassapitosopimukset mahdollisten sijoittajien ja heidän oikeudellisten neuvonantajiensa kanssa. Tämän vaiheen lopussa mahdollisten sijoittajien on allekirjoitettava nämä salassapitosopimukset. Kun salassapitosopimus on tehty, myyjä voi jakaa alustavan process letter -kirjeen ja tietomuistion ensimmäisen vaiheen sijoittajille.

Koska salassapitosopimukset itsessään ovat monimutkainen asia, saattaa kestää kauan neuvotella salassapitosopimuksesta kokeneiden sijoittajien kanssa, sillä niillä on omat sisäiset sääntönsä ja ohjeistonsa, joita ne noudattavat. Tämä on otettava huomioon aikataulussa. On mahdollista, että sijoittaja on valmis allekirjoittamaan sopimuksen nopeasti ja että prosessi viivästyy silti viikkoja, koska salassapitosopimuksesta on neuvoteltava toisen sijoittajan kanssa. On suositeltavaa keskittää kiinnostuneiden sijoittajien ottaminen mukaan prosessiin noudattaen tiukkaa tiimien välistä vastuunjakoa ja käyttäen nykyaikaista teknologiaa (sisäisten järjestelmien tai esimerkiksi transaktioalustojen kautta).

Markkinoinnissa tai mainonnassa huomioitavat seikat:

Sijoittajien kotipaikan ja markkinointiaineiston kielen valinta on erittäin tärkeä. Yleensä transaktiot, joiden mahdollinen käteishinta (nettotulot) on alle 5–20 miljoonaa euroa (maasta ja järjestämättömien lainojen salkun erityispiirteistä riippuen), saattavat olla houkuttelevia ainoastaan paikallisille sijoittajille, kun taas suurempia transaktioita olisi markkinoitava sekä paikallisille että kansainvälisille sijoittajille. Kansainväliset sijoittajat odottavat tavallisesti, että transaktiossa noudatetaan yleisesti hyväksyttyjä markkina-asiakirjoja ja -prosesseja (esim. Loan Market Associationin salassapitosopimus), ja ne tarvitsevat transaktioprosessia varten englanninkieliset asiakirjat. Myös pienemmissä transaktioissa olisi harkittava englanninkielisten asiakirjojen käyttämistä, sillä ”paikalliset sijoittajat” voivat olla sidoksissa suurempiin yrityksiin, joiden kotipaikka on ulkomailla ja joilta on saatava komitean hyväksyntä.

On myös tärkeää tarkentaa sijoittajien valintaa tiettyyn omaisuuslajiin kohdistuvan kiinnostuksen perusteella. Järjestämättömien lainojen markkinoilla toimivat sijoittajat jakavat kiinnostuksensa useimmiten useiden tekijöiden mukaan (ks. myös kohta 1.3). Ostohalukkuus voidaan osoittaa myös rahoitussitoumuksella (esim. palautettava käsiraha). Jälkimmäisen vaihtoehdon osalta myyjän olisi punnittava käsirahan tarjoaman vakuuden tasoa suhteessa ylimääräiseen työmäärään, joka aiheutuu tarpeesta neuvotella toinen asiakirja ja käsitellä eri sijoittajilta saatuja käsirahoja, jotka on lopulta maksettava takaisin (lukuun ottamatta ostajaa, jonka maksama määrä voidaan vähentää ostohinnasta).

3.3. Määritetään paras markkinointistrategia

Kuten edellä todetaan, on valittava yksivaiheinen prosessi tai kaksivaiheinen prosessi. Jälkimmäisessä on kaksi julkistamistasoa: Ensin tarjoajat saavat ei-sitovassa tarjousvaiheessa tietoa yleisellä tasolla. Tämän jälkeen valituille sijoittajille annetaan sitovassa tarjousvaiheessa mahdollisuus tutustua toisen tason tietoihin, jotka sisältävät yleensä yksityiskohtaisempaa due diligence -aineistoa (muun muassa erikseen sovittuja toimenpiteitä koskeva raportti, uudelleenarvostukset ja hallinnointitarkastus (servicing review)). Sen sijaan yksivaiheisessa prosessissa kaikille tarjoajille annetaan samantasoisia tietoja kerralla.

Ei-sitovan tarjousvaiheen käytöllä on useita etuja:

(i) Enemmän kilpailua, sillä alkuperäinen tarjoajien joukko on suurempi.

(ii) Sijoittajat valitaan seuraavaan vaiheeseen niiden ei-sitovien tarjouskirjeiden perusteella, ja työläämpi sitova vaihe ja due diligence -tarkastus toteutetaan ainoastaan rajoitetun sijoittajaryhmän osalta. Näin kokonaisprosessista tulee tehokkaampi ja sitä on helpompi hallita.

(iii) Sijoittajilla on mahdollisuus pyytää ei-sitovassa tarjousvaiheessa lisätietoja, jotka myyjä voi valmistella ja toimittaa sitovassa vaiheessa. Tarvittavat tiedot salkun laadusta voivat parantaa salkun hinnoittelua (hinnoittelu tarkentuu) ja helpottaa LSPA-sopimusta koskevia keskusteluja.

(iv) Hinnanmuodostus voi olla tärkeämpää alaluokkaan ”maksu epätodennäköinen” kuuluvien salkkujen osalta, sillä niistä saattaa tulla covid-19-kriisin seurauksena yleisempiä kuin viimeisten kymmenen vuoden aikana toteutetuissa vanhojen järjestämättömien lainojen transaktioissa.

(v) Arkaluonteisemmat tiedot (kuten itse lainanottajaan liittyvät yksityiset sopimustiedot ja oikeudelliset tiedot, kiinteistöjen uudelleenarvostukset sekä hallinnoijan kattava tarkastelu) toimitetaan ainoastaan esivalintaluetteloon hyväksytyille tarjousten tekijöille toisessa vaiheessa.

Toisaalta ei-sitovan tarjousvaiheen haittapuolia ovat seuraavat:

(i) Transaktio voi kestää kauemmin prosessin kaksivaiheisuuden vuoksi.

(ii) On valmisteltava kaksi tietokokonaisuutta. Toista lainoja koskevaa tietokokonaisuutta koottaessa voidaan kuitenkin hyödyntää ensimmäistä tietokokonaisuutta varten tehtyä osittaista työtä ja täydentää tietoja.

(iii) Laajempi sijoittajajoukko voi vähentää transaktioiden luottamuksellisuutta.

Yleisesti ottaen voidaan suositella kaksivaiheista prosessia, jos mahdollisten sijoittajien määrää ei ole vielä saatu pienennettyä esimerkiksi enintään viiteen sijoittajaan. Jos myyjä jo tietää, että sijoittajien määrä saattaa olla rajallinen ja kilpailu saattaa olla jopa haitallista, myyjä voi varmasti harkita nopeampaa (ja luultavasti kannattavampaa) rajoitetun luettelon menettelyä.

Julkistusvaiheiden pituus: Ensimmäinen vaihe kestää keskimäärin noin neljä viikkoa ja toinen vaihe 4–12 viikkoa (riippuen siitä, liittyykö salkkuun vakuuksia, ja siitä, noudattaako myyjä omia toimitusmääräaikojaan). Koska salkut ovat kuitenkin heterogeenisiä ja transaktiot räätälöityjä, tarkka kesto riippuu kustakin salkusta ja sijoittajapohjasta.

Kun markkinakäytäntöjen perusteella on päätetty valita joko yksivaiheinen prosessi tai kaksivaiheinen prosessi, kilpailumenettelyn käynnistämiseksi on kolme vakiostrategiaa, laaja huutokauppa, kohdennettu huutokauppa ja neuvoteltu myynti. Seuraavassa esitetään yhteenveto näistä kolmesta vaihtoehdosta ja neuvotaan, mikä on paras markkinointistrategia eri skenaarioissa.

Laaja huutokauppa:

Laaja huutokauppa on tyypillinen kaksivaiheinen prosessi, jossa suurta määrää sijoittajia pyydetään toimittamaan alustava ei-sitova tarjous. Ensimmäisen huutokauppavaiheen jälkeen toteutetaan due diligence -prosessi rajoitetulla sijoittajaluettelolla, johon hyväksyttyjä sijoittajia pyydetään toimittamaan lopullinen sitova tarjous. Tämän toisen huutokauppavaiheen jälkeen valitaan yksi parhaaksi katsottu tarjoaja, jonka kanssa myyjä neuvottelee LSPA-sopimuksesta ja mahdollisista muista transaktiosopimuksista.

Edellä mainittujen etujen lisäksi tämän prosessin suurin hyöty on se, että mahdollisten sijoittajien joukko on suurempi:

— Kilpailun lisääntyminen johtaa parempiin myyntituloksiin.

— Sijoittajien valintaprosessi on läpinäkyvämpi ja se perustuu hintaan eikä henkilökohtaisiin suhteisiin.

— Vaatimustenmukaisuuden näkökulmasta markkinahinta on edustavampi ja hinnoittelu vertailukelpoista.

Tärkeimpiä haittoja ovat transaktion hallinnointiin tarvittavat lisäresurssit, luottamuksellisten tietojen jakaminen useampien osallistujien kanssa, myyjien maineriskit ja mahdollinen riski toteutuksen epäonnistumisesta uusien sijoittajien kanssa. Laajojen sijoittajaluetteloiden osalta voidaan todeta, että liian pitkän luettelon riskinä on, että ne sijoittajat, jotka ovat todella kiinnostuneita transaktiosta, saattavat tällaisessa tilanteessa olla haluttomampia käyttämään aikaa ja resursseja due diligence -tarkastukseen, koska kilpailu on erittäin kovaa ja koska prosessia pidetään vähemmän fokusoituna.

Kun transaktioilla pyritään tavoittamaan laaja kohdeyleisö, transaktioalustat voisivat tarjota joillekin myyjille eri lainkäyttöalueilla tehokkaan tavan minimoida suuren sijoittajamäärän kanssa toimimisesta aiheutuvat haitat. Transaktioalustat on suunniteltu siirtämään monimutkainen useiden mahdollisten sijoittajien kanssa viestiminen myyjältä tätä tarkoitusta varten rakennetulle alustalle.

Kohdennettu huutokauppa:

Kohdennettu huutokauppa on kilpailuun perustuva prosessi, joka muistuttaa laajaa huutokauppaa mutta jossa mahdollisia sijoittajia on vähemmän (noin 2–8). Tässä vaihtoehdossa myyjä voi yleensä hallita prosessia paremmin ja hyötyä samalla siitä, että huutokauppa perustuu edelleen kilpailuun. Huutokauppa on yleensä kaksivaiheinen prosessi, mutta tietyissä olosuhteissa ja erityisesti erittäin kiireellisissä tilanteissa ensimmäinen vaihe voidaan ohittaa.

Tärkeimmät edut liittyvät mahdollisten sijoittajien pienempään määrään:

— Monimutkaisuutta on vähemmän (tässä vaiheessa tarvitaan vähemmän vuorovaikutusta ja due diligence -toimia).

— Osallistujat tunnetaan hyvin, mikä nopeuttaa aikataulua ja parantaa onnistumisen mahdollisuutta. Kohdennettu huutokauppa myös sitouttaa osallistujia paremmin, koska ne uskovat, että niillä on paremmat mahdollisuudet tulla valituksi parhaaksi katsotuksi tarjoajaksi. Tämä kannustaa niitä keskittämään enemmän resursseja due diligence -tarkastukseen, millä voi olla myönteinen vaikutus hintaan ja LSPA-sopimukseen.

— Pankin tiimin on helpompi hallita sijoittajien kanssa toteutettavaa kysymys- ja vastausprosessia.

— Mahdollisia tietojen luottamuksellisuuteen liittyviä ongelmia on vähemmän ja maineriskit rajallisia.

Suppean markkinoinnin suurimmat haitat ovat kilpailun vähäisyys ja erityisesti sellaisten uusien tulokkaiden mahdollinen poissulkeminen, jotka olisivat voineet olla kiinnostuneita transaktiosta. Tämä voi pienentää myynnistä saatavia tuloja ja pahimmassa tapauksessa voi myöhemmin seurata sääntelyyn liittyvä tarkastus.

Neuvoteltu myynti:

Neuvoteltu myynti on kahdenvälinen prosessi, johon osallistuu yksi mahdollinen sijoittaja. Kilpailun puutteen vuoksi keskeiset vaiheet (joista jaetaan asiaankuuluvat asiakirjat) ja markkinointiprosessin tulokset eroavat merkittävästi laajasta huutokaupasta. Strategiaa käytetään todennäköisemmin tilanteissa, joissa transaktion nopeus ja luottamuksellisuus ovat myyjälle tärkeitä, tai seuraavissa tapauksissa:

— Alustavassa markkina-arviossa ainoastaan rajallinen määrä (yksi tai kaksi) sijoittajia on osoittanut kiinnostusta transaktiota kohtaan.

— Myyjän ja mahdollisen ostajan väliset neuvottelut on käyty etukäteen tai kyseessä on toistuva transaktio tai jatkotransaktio, minkä vuoksi kilpailuprosessia ei välttämättä tarvitse käynnistää.

Tärkeimmät edut liittyvät velallista tai velkojaa koskevaan erityistuntemukseen tai -kiinnostukseen:

— Sijoittajat, jotka ovat jo sijoittaneet tiettyyn velalliseen (yritykseen), voisivat maksaa paremman hinnan, koska due diligence -tarkastuksen liittyvä vaiva ja riski olisivat vähäisempiä.

— Sijoittajat tai hallinnoijat, jotka jo toteuttavat hallinnointia velkojalle, ovat kehittäneet ajan mittaan erityistä taitotietoa tai erityisiä menettelyjä, joiden ansiosta ne voivat maksaa paremman hinnan ja antaa varmuuden toteutuksesta.

— Due diligence -asiakirjojen jakamiseen tarvittava työmäärä on erittäin pieni.

Tärkeimpiä haittoja ovat mahdollinen rajoitettu viitehintojen kerääminen ja vähäinen markkinapalaute.

Riippuen valinnasta edellä esitettyjen kolmen vaihtoehdon välillä voidaan kuvitella seuraavat aikataulut:

Prosessi Valmisteluvaiheet Ei-sitova tarjousvaihe (ensimmäinen vaihe) Sitova tarjousvaihe (toinen vaihe) Neuvottelu ja allekirjoitus Laaja huutokauppa – kaksivaiheinen prosessi 8–12 viikkoa 4–6 viikkoa 6–10 viikkoa 2–4 viikkoa Kohdennettu huutokauppa – kaksivaiheinen prosessi 6–10 viikkoa 4–6 viikkoa 6–10 viikkoa 2–4 viikkoa Kohdennettu huutokauppa – yksivaiheinen prosessi 6–8 viikkoa Ei sovelleta 6–10 viikkoa 2–4 viikkoa Neuvoteltu myynti – yksivaiheinen prosessi 4–8 viikkoa Ei sovelleta 6–8 viikkoa 2–4 viikkoa (19)

3.4. Prosessin ja markkinointiaineiston valmistelu ei-sitovaa ja sitovaa vaihetta varten

Prosessin ja markkinointiaineiston valmistelu ei-sitovaa vaihetta varten:

Markkinointia edeltävän vaiheen tavoitteena on valmistella valittuun markkinointistrategiaan (esimerkiksi laaja, kohdennettu tai neuvoteltu) sopiva prosessi ja markkinointiaineisto. Tuotoksena on process letter -kirje (20), joka toimitetaan salassapitosopimuksen allekirjoittaneille sijoittajille. Process letter -kirjeessä määritetään

(i) menettely ja säännöt, joita myyntiin osallistuvat noudattavat

(ii) due diligence -aineistoluettelo, jossa esitetään yksityiskohtaisesti, mitä aiemmissa vaiheissa valmisteltua aineistoa (esimerkiksi teaser, lainoja koskevat tiedot, laina-asiakirjat, arvioinnit, AUP-raportti, oikeudellinen due diligence -raportti ja LSPA-sopimukset) sisällytetään ei-sitovaan tarjousvaiheeseen ja sitovaan tarjousvaiheeseen (jos prosessi on päätetty jakaa).

Tämän vaiheen merkitystä ei voida aliarvioida. Sijoittajien luottamus prosessiin rakentuu myyjän process letter -kirjeessä määrittämien ”pelisääntöjen” ammattimaisuuden perusteella. Sijoittajat käyttävät varojaan due diligence -prosesseihin yleensä mieluummin, jos ne luottavat vahvasti myyjän aikatauluun ja tavoitteisiin. Sitä vastoin myyntiprosessit, joissa esimerkiksi aikataulut näyttävät liukuvan ja säännöt muuttuvan, heikentävät kyseisen yksittäisen myyntiprosessin näkymien lisäksi myös myyjän mahdollisuuksia toteuttaa muita myyntejä. Myyjien olisi otettava tämä huomioon, kun ne käynnistävät järjestämättömien lainojen myyntiprosessin, minkä lisäksi niiden olisi otettava huomioon, että sijoittajat eivät todennäköisesti osallistu prosesseihin uudelleen, jos ne ovat havainneet jommankumman seuraavista seikoista:

— vaikuttaa siltä, että myyjä on ainoastaan kiinnostunut saamaan selville järjestämättömien lainojensa kirjanpitoarvon

— myyjä käynnistää säännöllisesti samaa (tai samankaltaista) salkkua koskevan transaktioprosessin, mutta ei kuitenkaan myy, koska sen hintaodotukset eivät täyty, paljastamatta koskaan rajahintaansa.

Tähän vaiheeseen panostaminen vähentää myös oikeudellisiin kustannuksiin, sääntelystä johtuviin tarkastuksiin ja vastuukysymyksiin liittyviä myöhempiä riskejä. Sijoittajien odotukset tarjousprosessin kulusta, aikataulusta ja tiedostomuodosta perustuvat process letter -kirjeeseen. Sen avulla ne voivat kohdentaa resursseja ja määrittää strategiansa.

Process letter -kirjeessä olisi käsiteltävä ainakin seuraavia asioita:

— Rajoitukset sille, minkälaiset yhteisöt voivat tehdä tarjouksia: Myyjän olisi sisäisen tai ulkoisen oikeudellisen neuvonannon (sääntelyneuvonnan) perusteella määritettävä ostajiin sovellettavat lupa- tai muut vaatimukset. Vaikka oikeudellisesti tällaisen vaatimustenmukaisuuden varmistaminen on pääasiassa ostajan velvollisuus, myyjä ei halua ottaa riskiä, että prosessi viivästyy tai että toiseen vaiheeseen hyväksytään sijoittajia, jotka eivät pysty täyttämään vaatimuksia.

— Tapa, jolla tarjoaja kuittaa ja hyväksyy process letter -kirjeen: Esimerkiksi kirjallinen kuittaus ennen tarjouksen tekemistä tai tarjouksen toimittaminen.

— Kuhunkin transaktiovaiheeseen sovellettavat määräajat, mukaan lukien myyjän tuotokset, kuten data, laina-asiakirjaotos ja LSPA-sopimus.

— Asiakkaan tunteminen: Missä vaiheessa mahdollisen tarjoajan on toimitettava asiakkaan tuntemista koskeva aineisto?

— Tarjousmenettely: — Miten due diligence -tarkastus toteutetaan, ja missä vaiheissa eritasoista aineistoa luovutetaan? Esimerkiksi anonymisoidut lainoja koskevat tiedot asetetaan saataville ei-sitovassa tarjousvaiheessa, kun taas yksityiskohtaiset lainoja koskevat tiedot asetetaan saataville sitovassa tarjousvaiheessa. — Miten due diligence -prosessiin liittyviä kysymyksiä käsitellään? Muun muassa toimitusprosessi ja tavoiteltu käsittelyaika. — Käsiraha: Vaaditaanko tarjouksen jättämiseen käsiraha, ja mitkä ovat ohjeet mahdollisen käsirahan toimittamiseksi? — Miten tarjoukset toimitetaan: esimerkiksi sähköposti, sähköinen alusta, puhelin tai fyysinen muoto. — Tarjoustyyppi: toteutetaanko myynti suljettuna huutokauppana, englantilaisena huutokauppana, hollantilaisena huutokauppana vai jonkinlaisena hybridihuutokauppana (ks. myös lisätiedot liitteessä 4). — Minkälainen hyväksyttävä tarjous on: esimerkiksi, otetaanko huomioon osittaiset tarjoukset ja LSPA-sopimuksen muuttamisesta riippuvat tarjoukset. — Kuinka kauan tarjousten on oltava sitovia (esimerkiksi 72 tunnin ajan), jos ne tehdään toisessa vaiheessa?

— Määrätty aikaraja: Mikä on laskentapäivä niiden lainojen osalta, joille kertyy korkoa? Miten tämän päivän jälkeen saadut pääoman ja korkojen maksut käsitellään?

— Tarjouksen määräaika: Mihin mennessä tarjoukset on jätettävä, ja otetaanko myöhässä olevat tarjoukset huomioon?

— Tarjouksen ilmaisutapa: Pitäisikö tarjoukset tehdä prosentteina jäljellä olevasta velkapääomasta vai bruttokirjanpitoarvosta vai tarjouksen valuuttana ilmaistuna määränä?

— Tarjousvahvistus: Miten myyjä vahvistaa tarjouksen vastaanottamisen, ja mitä tarjoajan on tehtävä, jos se ei saa vahvistusta?

— Tarjousten arviointi: Millainen on menettely esimerkiksi siinä tapauksessa, että saadaan identtisiä tarjouksia, ja onko myyjä sitoutunut myymään korkeimman tarjouksen suuruudesta riippumatta tai onko myyjä velvollinen myymään korkeimman tarjouksen tekijälle?

— Tarjouksen hyväksyminen: Miten voittaneille ja hävinneille tarjoajille ilmoitetaan?

— Sulkemisprosessi: Voittanutta tarjoajaa koskeva sulkemisprosessi ja -aikataulu, esimerkiksi: — Vilpittömässä mielessä maksettu käsiraha. Jos käsiraha vaaditaan, miten se lasketaan, mikä on määräaika ja missä olosuhteissa se palautetaan. — LSPA-sopimuksen täytäntöönpano. Milloin sopimus on tarkoitus allekirjoittaa?

— Muut tekijät: Muut myyjän harkitsemat tekijät. Esimerkiksi, tarjoaako myyjä rahoitusta tai tarvitaanko viranomaishyväksyntä.

Valmisteluprosessin aiemmissa vaiheissa on laadittu kaikki asiakirjat ja aineisto, jotka asetetaan sijoittajan saataville. Due diligence -aineistoluettelo kertoo myyjän tiimille ja mahdollisille sijoittajille, missä vaiheessa aineistoa julkaistaan. Tietojen julkaisemista ohjaavat seuraavat:

— Tietosuojalainsäädäntö: Myyjä haluaa suojata tietoja ja minimoida tietosuojalainsäädännön rikkomisen riskin.

— Kilpailukysymykset: Myyjät voivat haluta rajoittaa kilpailijoiden nähtäville tulevia tietoja, jotka saattavat antaa kilpailijoille etulyöntiaseman niihin nähden.

— Tulojen ja läpinäkyvyyden maksimointi: Yleissääntönä on, että mitä nopeammin mahdolliset sijoittajat pääsevät tutustumaan koko due diligence -aineistoon (hyvään tai huonoon), sitä enemmän osallistujia on ja sitä suurempia tarjoukset ovat.

Prosessin ja markkinointiaineiston valmistelu sitovaa vaihetta varten:

Kaksivaiheisen prosessin sitovassa tarjousvaiheessa hyödynnetään edeltävässä ei-sitovassa tarjousvaiheessa laadittuja asiakirjoja ja erityisesti process letter -kirjettä ja siihen sisältyviä ehtoja. Virtuaalinen datahuone voi mahdollistaa laajemman yksityiskohtaisten tietojen lataamiseen tietosuojaa ja pankkisalaisuutta kunnioittaen.

LSPA-sopimuksen luonnos on viimeinen pääasiakirja, joka tässä vaiheessa laaditaan, ja se julkaistaan sitovan tarjousvaiheen alussa. LSPA-sopimukseen sisältyvät keskeiset asiat luetellaan liitteessä 6.

4. Ei-sitova tarjousvaihe (ensimmäinen vaihe)

4.1. Keskeiset toimet

Myyjän yleisenä tavoitteena on saada ei-sitovat tarjoukset kaikilta ensimmäisen vaiheen sijoittajilta ei-sitovan tarjouksen määräpäivänä myyjän pyytämässä muodossa.

Kun on päätetty noudattaa kaksivaiheista prosessia, myyjä pyytää ensin ei-sitovat tarjoukset ja sitten sitovat tarjoukset. Myyjä on tärkeänä osana valmisteluvaihetta valinnut sopivan ryhmän mahdollisia sijoittajia ja koonnut niiden yhteystiedot. Myyjä (mahdollisesti ulkopuolisten palveluntarjoajien tukemana) kokoaa ja laatii luettelon sopivista ensimmäisen vaiheen sijoittajista.

Ensimmäisen vaiheen alussa myyjän on toimitettava kullekin ensimmäisen vaiheen sijoittajalle i) tieto siitä, että kyseinen sijoittaja on hyväksytty ensimmäiseen vaiheeseen, ja ii) aikataulu, jossa esitetään kukin päävaihe, mukaan lukien myyjän toimittamat asiakirjat tai tiedot.

Keskeiset toimet ovat seuraavat:

— Jos käytössä on virtuaalinen datahuone: Hallinnoidaan ensimmäisen vaiheen sijoittajien virtuaalista datahuonetta (muun muassa avaaminen, käyttäjien ja käyttöoikeuksien hallinta sekä virtuaalista datahuonetta koskeva raportointi).

— Valmistellaan toisen vaiheen sijoittajien virtuaalista datahuonetta.

— Julkistetaan ensimmäisen vaiheen prosessi- ja markkinointiaineisto.

— Julkistetaan (merkitykselliset) lainoja koskevat tiedot ensimmäisen vaiheen sijoittajille.

— Hallinnoidaan (rajoitettua) kysymys- ja vastausprosessia, jos se on tarpeen sisällön monimutkaisuuden ja/tai tarjoajien määrän vuoksi.

— Valitaan huutokauppatyyppi toista vaihetta varten.

— Valinnainen: toimitetaan LSPA-ehtoasiakirja ensimmäisen vaiheen sijoittajille.

— Analysoidaan toimitetut ei-sitovat tarjoukset.

— Valitaan ne tarjoajat, jotka hyväksytään toisen vaiheen esivalintaluetteloon.

— Viimeistellään salkku ja mahdollisesti jätetään tietyt muut kuin hyväksyttävät järjestämättömät lainat salkun ulkopuolelle, i) jos ne eivät (enää) täytä alkuperäisiä valintakriteerejä tai ii) jos sijoittajat esittävät tätä koskevan kohtuullisen pyynnön.

4.2. Tarjousprosessin käynnistäminen ja tietopaketin jakaminen

Ensimmäinen virallinen järjestämättömien lainojen salkun tai yksittäisen saamisen esittely sijoittajille tapahtuu markkinointiaineiston avulla. Aineistolla on olennaisen tärkeä rooli sijoittajien kiinnostuksen herättämisessä ja myönteisen ensivaikutelman luomisessa. Ensimmäisen kierroksen ei-sitovan tarjousvaiheen tärkeimmät markkinointiasiakirjat ovat teaserin lisäksi tietomuistio, (merkitykselliset) lainoja koskevat tiedot (21) ja process letter -kirje.

Ensimmäisen vaiheen process letter -kirjeessä määritetään ei-sitovan tarjousvaiheen säännöt. Myyjä voi jakaa LSPA-sopimuksen luonnoksen jo ensimmäisessä vaiheessa, mutta sijoittajia ei ole tässä vaiheessa tapana pyytää laatimaan sijoittajan tarkistamaa LSPA-sopimusta, sillä i) sijoittajat saattavat olla haluttomia käyttämään tähän rahaa (ulkoinen oikeudellinen neuvonta) ja resursseja ensimmäisessä vaiheessa ja ii) myyjä ei halua tarkastella kaikkien ensimmäisen vaiheen sijoittajien tarkistamia LSPA-sopimuksia. Jos myyjä kuitenkin haluaa käyttää valintakriteerinä sopimusasioita koskevia huomautuksia, myyjä voi h