## ANALISIS PENGUKURAN KINERJA PEMASARAN MELALUI FINANCIAL METRICS
(Studi Kasus Untuk Produk CN-235 di PT. Dirgantara Indonesia)

## Wulan Sari Astami

## Abstrak
Kinerja  pemasaran  merupakan  dampak  dari  hasil  strategi  pemasaran  yang  dilakukan  oleh  suatu perusahaan. Pengukuran kinerja pemasaran akan menjadi factor yang penting karena dapat digunakan sebagai  evaluasi  dan  tolak  ukur  bagi  kegiatan  pemasaran.  Salah  satu  alat  pengukuran  kinerja pemasaran  dapat  dilakukan  dengan  menggunakan  marketing  metrics¸  dimana  marketing  metrics tersebut  dapat  mengukur  secara  financial  metrics  dan  non-financial  metrics.    Pengukuran  dengan menggunakan  financial  metrics  salah  satunya  adalah  menghitung  bagaimana  profitabilitas,  biaya pemasaran yang digunakan untuk memroduksi CN-235 dan juga ROS.
Metode  yang  digunakan  untuk  melakukan  penelitian  ini  adalah  dengan  menggunakan  metode deskriptif  analisis.  Dimana  dalam  penelitian  ini  akan  mengupas  mengenai  proses  srategi  pemasaran CN-235.  Data  yang  diperoleh  melalui  wawancara  dengan  supervisor  bagian  pemasaran  dan  juga keuangan. Selalin itu data diperoleh melalui studi dokumen tasi dan juga observasi langsung dengan bagian pemasaran PT. DI.
Berdasarkan hasil penelitian, PT. DI melakukan proses strategi pemasaran yaitu dimulai dengan analisis situasi  stratejik,  perencanaan  strategi  pemasaran,  program  pengembangan  startegi  pemasaran,  dan implementasi  strategi  pemasaran.  Berdasarkan  perhitungan  financial  metrics  maka  terlihat  bahwa biaya pemasaran sangat tinggi sejak tahun 2003 hingga 2006, namun setelah 2008 hingga 2011 biaya pemasaran cenderung berada pada tingakatan yang sama. Profitabilitas untuk CN-235 hanya terdapat pada pesawat CN-235 seri 43, seri 21, seri 54, seri 55. Begitupun dengan perhitungan ROS yaitu untuk seri 43 sebesar 0,81, seri 21 sebesar 0,01, seri 54 sebesar 0,05 dan untuk seri 55 sebesar 0,63.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Kinerja Pemasaran, Marketing Metrics

## 1. PENDAHULUAN
Kelahiran  industri  Strategis  di  Indonesia dimulai  sejak  ditetapkannya  Keputusan  Presiden nomor  59  tahun  1983  yang  merupakan  tonggak awal  cita-cita  bangsa  Indonesia  membangun industri  strategis  yang  bernaung  di  dalam  suatu wadah  yang  disebut  Badan  Usaha  Milik  Negara Industri  Strategis  (BUMNIS)  yang  mandiri  dan mampu  mendukung  sektor  pertahanan.  Melalui Keppres  tersebut,  telah  ditetapkan  industri pertahanan bidang kedirgantaraan yang ditangani  PT.  Dirgantara  Indonesia  (PT.  DI), bidang kemaritiman (PT. PAL), bidang persenjataan dan munisi (PT. Pindad) dan bidang bahan  peledak  (PT.  Dahana).  Keempat  industri tersebut  merupakan  bagian  dari  10  industri strategis yang antara lain PT. KAI (kereta api), PT. INTI  (telekomunikasi),  PT.  Krakatau  Steel  (baja), PT.  Boma  Bisma  Indra  (kontainer  dan  peralatan
ekspor),  PT.  Barata  (mesin  diesel)  dan  PT.  LEN (elektronika)
PT.  Pindad  (Persero)  saat  ini  mampu memproduksi  senjata  ringan,  senjata  berat, munisi kaliber kecil, munisi kaliber  besar, munisi khusus dan kendaraan tempur. PT. PAL Indonesia (Persero)  telah  mampu  memproduksi  Korvet, kapal patroli, landing platform dockship, Tanker, kapal  pencegah  bencana  laut  dan  dok pemeliharaan  kapal  perang.  PT.  DI  (Persero) memproduksi  pesawat  transport  sayap  tetap, helikopter,  pesawat  patroli  maritim,  pesawat pengintai,  simulator  pesawat  terbang  maritim, pemeliharaan dan modifikasi pesawat. Sementara  PT.  LEN  Industri  (Persero)  telah berhasil  memproduksi  sistem  kendali  untuk peralatan  militer,  sistem  deteksi:  radar  dan
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor
sonar,  pasok  daya  militer  independen  serta peralatan komunikasi militer.
Indonesia dikenal sebagai negara kepulauan karena  wilayahnya  yang  meliputi  ribuan  pulau. Kondisi  geografis  wilayah  nusantara  tersebut menunjukan betapa pentingnya industri strategis yang  mampu  beroperasi  menjaga  pertahanan Negara  Kesatuan  Republik  Indonesia  di  darat, laut  maupun  Udara.  Sehingga  tugas  strategis  ini menjadi  sangat  penting  bagi  PT.  DI  sebagai produsen  pesawat  terbang  yang  mampu menghubungkan  dari  satu  pulau  ke  pulau  lain dengan waktu yang reltif singkat dan efektif.
PT.  DI  terus  menyusun  strategi  melalui restrukturisasi  bisnis  yang  mencakup  penjualan produksinya ke luar negeri. Hal ini dilakukan oleh PT.  DI  melalui  restrukturisasi  bisnis  yang dilakukan  dengan  mengukuhkan  visi  dan  misi, serta  menetapkan  fokus  bisnis  ke  dalam  bisnis inti  ( core )  pesawat  terbang  dan  bisnis  plasma ( non-core ).  Bisnis  inti  dari  PT.  DI  adalah memproduksi pesawat terbang yang meliputi lini usaha CN-235, N250, NC-212, dan helikopter.
CN-235 merupakan  produk  unggulan  PT. DI yang  bekerja  sama  dengan  Airbus  Military  (dulu CASA  Spanyol)  dan  sudah  mulai  masuk  pasar tahun  1986.  Disamping  dioperasikan  untuk kepentingan misi-misi militer juga untuk sipil, CN- 235 adalah pesawat angkut jarak sedang dengan dua  mesin  turbo-prop  sebagai  pesawat  terbang regional  dan  angkut  militer.  Sekitar  15  negara telah  menggunakan  pesawat  CN-235.  Di antaranya  Amerika  Serikat,  Prancis,  Spanyol, Malaysia,  Thailand,  Turki,  Brunei  Darussalam, Pakistan,  dan  Arab  Saudi,  sehingga  total  sudah ada  315  pesawat  yang  dibuat.  Negara  yang paling banyak menggunakan adalah Turki dengan 70  unit.  Kebanyakan  pesawat-pesawat  tersebut dipakai  untuk  transportasi  militer  seperti membawa barang dan orang.
Selain jenis militer, PT. DI juga memproduksi CN-235  untuk  jenis  VVIP,  sebab  3  negara  telah menggunakan  CN-235  buatan  perusahaan  yang dulunya  bernama  Industri  Pesawat  Terbang
Nasional  (IPTN)  menjadi  pesawat  kepresidenan. Ketiganya  adalah  Malaysia,  Korea  Selatan,  dan Pakistan.  Ketiga  negara  tersebut  membeli  CN- 235  karena  luas  daerahnya  yang  kecil.  Sehingga tidak  perlu  pesawat  besar  untuk  pergi  dari  satu tempat  ke  tempat  lain.  Lama  terbang  pesawat tersebut  sekitar  8-9  jam  dan  dapat  mendarat  di bandara yang mempunyai landasan hanya 1.200 meter. Negara Indonesia terdiri dari pulau-pulau yang  tersebar  dari  sabang  sampai  merauke sehingga akan sangat memerlukan jenis pesawat yang  mampu  menjangkau  sampai  ke  daerah terpencil  dan  mampu  mendarat  di  landasan pendek. Pesawat pesaing sejenis  CN-235 adalah Antonov  An-140,  Ilyushin  Il-114,  ATR  72, Bombardier  Dash-8,  dan  Fokker-50.  Di  antara pesaing ini, CN-235 dikenal sebagai pesawat yang lebih  unggul.  Berikut  merupakan  daftar  pesaing pesawat CN-235 yang rata-rata masih aktif dalam memproduksi pesawatnya untuk wilayah tertentu  sesuai  dengan  negara  asal  produsen pesawat tersebut:
Selain  bersaing  dalam  hal  memproduksi pesawat  dan  juga  penguasaan  wilayah  dalam memasarkan  pesawat  jenis turbo  prob tersebut, PT.  DI  juga  dihadapkan  dalam  segi  persaingan harga.  Negara  produsen  penghasil  pesawat tersebut  akan  sangat  gencar  memasarkan pesawat  hasil  produksinya  dengan  harga  yang sangat  terjangkau  oleh  konsumen.  Dalam persaingan  harga  tersebut  maka  PT.  DI  memiliki tugas  yang  cukup  berat  dalam  menentukan harga  1  unit  pesawat  dan  membuat  strategi pemasaran  yang  akan  dilakukan  sehingga konsumen  akan  lebih  memilih  produk  PT.  DI dibandingkan dengan yang lainnya. Beriku adalah daftar persaingan harga setiap unit pesawat yang sekelas dengan CN-235 yang di produksi oleh PT. DI.
Tabel 1.1 Daftar Harga Pesaing CN-235 Periode 2010- 2012 NO Nama Pesawat Jenis Pesawat Harga 1  DORNIER DO 328 8 Jt USD 2  ATR ATR 42 17 Jt USD 3  DHC DHC 8 15,5Jt USD 4  CN CN-235 20 jt USD Sumber: Data PT. DI
Di  bidang  penguasaan  teknologi  pesawat terbang,  Indonesia  telah  terkenal  sebagai  satu- satunya  negara  di  Asia  Tenggara  yang memproduksi  dan  mengembangkan  pesawat sendiri. Walaupun di bidang pemasaran produksi pesawatnya sendiri harus diakui masih kalah bila dibandingkan dengan Brazil, yang mengembangkan EMBRAER dan memasarkannya ke seluruh dunia.
Untuk  bertahan  terbang  di  industri  yang seakan  tiada  henti  diguncang  oleh  persaingan global,  PT.  DI  harus  mampu  mengkalkulasikan jumlah  unit  produk  yang  harus  dihasilkan,  hal tersebut dilakukan untuk memperoleh pendapatan  sekaligus  meningkatkan  profit penjualan.  Tidak  adanya  pengukuran  terhadap efektifitas  dan  efisiensi  yang  dilakukan  di  PT.  DI membuat  perusahaan  ini  seakan  tidak  memiliki pedoman  dalam  menjalankan  setiap  bisnisnya. Pengukuran  tersebut  dilakukan  salah  satunya untuk  mengetahui  sejauh  mana  kinerja  yang sudah dilakukan selama ini dan hasilnya pun akan menjadi tolak ukur dan evaluasi bagi perusahaan untuk  mengetahui  dan  memperbaiki  setiap kekurangan  yang  menjadi  dasar  setiap  acuan kegiatan bisnisnya.
Kinerja  pemasaran  memiliki  peran  penting dalam setiap kegiatan bisnis yang dilakukan di PT. DI,  pengukuran  terhadap  kinerja  pemasran  ini merupakan  penilaian  terhadap  setiap  strategi yang  telah  dilakukan  oleh  perusahaan  dalam memasarkan  produknya  agar  sampai  di  tangan konsumen  yang  membutuhkan.    Strategi  yang
dilakukan dalam mengkomunikasikan produk CN- 235  pada  konsumen  bertujuan  agar  dapat meningkatkan    penjualan  produksinya  ke  luar negeri  sesuai  dengan  target  yang  telah dikalkulasikan.  Peningkatan  kinerja  pemasaran dilakukan dengan mengukur keefektifan pemasaran  perusahaan  dalam  menjalankan strategi yang telah ditetapkan serta meminimalisasi setiap kendala yang dialami oleh perusahaan  dalam  hal  ini  contohnya  seperti bagaiman ketepatan waktu pengiriman (delivery) pada  customer,  meminimalisasi  setiap  budget yang  dikeluarkan  untuk  suatu  produk  sehingga dapat meningkatkan profit margin suatu produk. Aktivitas  pemasaran  dilakukan  dengan  berbagai cara  dengan  tujuan  adalah  konsumen  mau memilih  produk  perusahaan  dan  memperoleh profit  yang  menguntungkan  bagi  perusahaan. Perusahaan harus menggunakan berbagai kriteria untuk mengukur kinerja pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Kebutuhan perusahaan yang terus meningkat  terhadap  analisa  kinerja  bisnis  untuk menghasilkan  informasi,  saran  dan  rekomendasi dalam  pengambilan  keputusan,  menjadikan sistem  pengukuran  kinerja  sebagai  salah  satu prioritas  utama  perusahaan  dalam  beberapa tahun terakhir. Tetapi saat ini perusahaan masih mengalami  kesulitan  dalam  menerapkan  proses pengukuran dan pengelolaan kinerja yang tepat. Metode  pengukuran  kinerja  yang  diterapkan pada  umumnya  hanya  menampilkan  nilai  dari suatu  indikator  kinerja  bisnis,  tetapi  belum mampu  menjawab  mengapa  hal  tersebut  dapat terjadi  dan  aksi  apa  yang  dapat  dilakukan  untuk meningkatkannya.
Banyak cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengukur efektivitas pemasaran  yang  salah  satunya  adalah  metrik pemasaran.  Seperti  yang  disebutkan  oleh  Kotler (2009:117) bahwa:
“Dua  pendekatan  besar  untuk  mengukur produktivitas pemasaran adalah dengan: 1) Marketing Metrics untuk menilai pengaruh
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor
pemasaran  dan  2) marketing  mix untuk mengestimasi  hubungan  sebab  akibat  dan mengukur bagaimana  kegiatan  pemasaran mempengaruhi hasil.”
Metrik pemasaran yang digunakan perusahaan  umumnya  dikaitkan  dengan  profit yang  dapat  dicapai  oleh  perusahaan.  Pemasar menerapkan  beragam  ukuran  untuk  menilai pengaruh  pemasaran. Marketing  Metrics adalah sejumlah  ukuran  yang  membantu  pemasar menghitung, membandingkan dan menterjemahkan  kinerja  pemasaran  mereka. Marketing  metrics dapat  digunakana  untuk menjustifikasi dan merancang program pemasaran  dan  untuk  memutuskan  alokasi keuangan. (Kotler, 2009:117).
Pengukuran  kinerja  pemasaran  merupakan istilah  yang  digunakan  oleh  para  professional pemasaran  untuk  menggambarkan  analisis  dan peningkatan  efisiensi  dan  efektifitas  pemasaran. Hal  tersebut  dilakukan  agar  dapat  focus  pada keselarasan  dari  kegiatan  pemasaran,  strategi yang  telah  ditetapkan  dan metrics yang  sesuai dengan tujuan bisnis. Pengukuran ini melibatkan penciptaan  kerangka metrics yang  digunakan untuk  memantau  kinerja  pemasaran  dan kemudian  mengembangkan  dan  memanfaatkan instrument  pemasaran  untuk  mengelola  kinerja pemasaran.  Pengukuran  kinerja  pemasaran dengan  menggunakan marketing  metrics yang memungkinkan  para  professional  pemasaran untuk  menentukan  hasil  berdasarkan  anggaran yang  ditetapkan  dan  mendorong  pertumbuhan suatu  organisasi  yang  mengarah  pada  inovasi. Akibatnya,  pemasar  menggunakan marketing metrics sebagai  pengukuran  kinerja  pemasaran sekaligus  membuktikan  nilai  serta  menunjukan kontribusi pemasaran untuk suatu organisasi
Ferdinand (Dalam Andi, 2005:20) mengemukakan  kinerja  pemasaran  merupakan faktor  yang  umum  digunakan  untuk  mengukur dampak  dari  sebuah  strategi  perusahaan. Strategi  perusahaan  selalu  diarahkan  untuk
menghasilkan  kinerja  pemasaran  seperti  volume penjualan, porsi pasar dan tingkat pertumbuhan penjualan maupun kinerja keuangan. Disarankan pengukuran  kinerja  menggunakan  aktivitas- aktivitas  pemasaran  yang  menghasilkan  kinerja yaitu unit yang terjual dan perputaran pelanggan (Ferdinand  dalam  Tri,  2005:17).  Pertumbuhan penjualan  merupakan  konsep  untuk  mengukur prestasi  pasar  suatu  produk.  Pertumbuhan penjualan  merupakan  sumber  pertumbuhan pangsa pasar. Pertumbuhan penjualan digunakan untuk semua peneliti sebagai salah satu variabel pembentuk kinerja pasar. Kinerja pasar merupakan  bagian  dari  kinerja  pemasaran (Mckee, et al, dalam Tri, 2005:17).
Morgan  dan  Piercy  (dalam  Andi  2005:21) menyatakan  bahwa  strategi  yang  berkualitas dapat  menimbulkan  daya  terima  pelanggan terhadap tingkatan kualitas, perbaikan pasar dan kinerja. Di bidang penguasaan teknologi pesawat terbang,  Indonesia  telah  terkenal  sebagai  satu- satunya  negara  di  Asia  Tenggara  yang memproduksi  dan  mengembangkan  pesawat sendiri. Walaupun di bidang pemasaran produksi pesawatnya sendiri harus diakui masih kalah bila dibandingkan dengan Brazil, yang mengembangkan EMBRAER dan memasarkannya ke seluruh dunia.
Untuk  bertahan  terbang  di  industri  yang seakan  tiada  henti  diguncang  oleh  persaingan global,  PT.  DI  harus  mampu  mengkalkulasikan jumlah  unit  produk  yang  harus  dihasilkan,  hal tersebut dilakukan untuk memperoleh pendapatan  sekaligus  meningkatkan  profit penjualan.  Tidak  adanya  pengukuran  terhadap efektifitas  dan  efisiensi  yang  dilakukan  di  PT.  DI membuat  perusahaan  ini  seakan  tidak  memiliki pedoman  dalam  menjalankan  setiap  bisnisnya. Pengukuran  tersebut  dilakukan  salah  satunya untuk  mengetahui  sejauh  mana  kinerja  yang sudah dilakukan selama ini dan hasilnya pun akan menjadi tolak ukur dan evaluasi bagi perusahaan untuk  mengetahui  dan  memperbaiki  setiap
kekurangan  yang  menjadi  dasar  setiap  acuan kegiatan bisnisnya.
Kinerja  pemasaran  memiliki  peran  penting dalam setiap kegiatan bisnis yang dilakukan di PT. DI,  pengukuran  terhadap  kinerja  pemasran  ini merupakan  penilaian  terhadap  setiap  strategi yang  telah  dilakukan  oleh  perusahaan  dalam memasarkan  produknya  agar  sampai  di  tangan konsumen  yang  membutuhkan.    Strategi  yang dilakukan dalam mengkomunikasikan produk CN- 235  pada  konsumen  bertujuan  agar  dapat meningkatkan    penjualan  produksinya  ke  luar negeri  sesuai  dengan  target  yang  telah dikalkulasikan.  Peningkatan  kinerja  pemasaran dilakukan dengan mengukur keefektifan pemasaran  perusahaan  dalam  menjalankan strategi yang telah ditetapkan serta meminimalisasi setiap kendala yang dialami oleh perusahaan  dalam  hal  ini  contohnya  seperti bagaiman ketepatan waktu pengiriman (delivery) pada  customer,  meminimalisasi  setiap  budget yang  dikeluarkan  untuk  suatu  produk  sehingga dapat meningkatkan profit margin suatu produk. Aktivitas  pemasaran  dilakukan  dengan  berbagai cara  dengan  tujuan  adalah  konsumen  mau memilih  produk  perusahaan  dan  memperoleh profit  yang  menguntungkan  bagi  perusahaan. Perusahaan harus menggunakan berbagai kriteria untuk mengukur kinerja pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Kebutuhan perusahaan yang terus meningkat  terhadap  analisa  kinerja  bisnis  untuk menghasilkan  informasi,  saran  dan  rekomendasi dalam  pengambilan  keputusan,  menjadikan sistem  pengukuran  kinerja  sebagai  salah  satu prioritas  utama  perusahaan  dalam  beberapa tahun terakhir. Tetapi saat ini perusahaan masih mengalami  kesulitan  dalam  menerapkan  proses pengukuran dan pengelolaan kinerja yang tepat. Metode  pengukuran  kinerja  yang  diterapkan pada  umumnya  hanya  menampilkan  nilai  dari suatu  indikator  kinerja  bisnis,  tetapi  belum mampu  menjawab  mengapa  hal  tersebut  dapat
terjadi  dan  aksi  apa  yang  dapat  dilakukan  untuk meningkatkannya.
Banyak cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengukur efektivitas pemasaran  yang  salah  satunya  adalah  metrik pemasaran.  Seperti  yang  disebutkan  oleh  Kotler (2009:117) bahwa:
“Dua  pendekatan  besar  untuk  mengukur produktivitas pemasaran adalah dengan: 1) Marketing Metrics untuk menilai pengaruh pemasaran  dan  2) marketing  mix untuk mengestimasi  hubungan  sebab  akibat  dan mengukur bagaimana  kegiatan  pemasaran mempengaruhi hasil.”
Metrik pemasaran yang digunakan perusahaan  umumnya  dikaitkan  dengan  profit yang  dapat  dicapai  oleh  perusahaan.  Pemasar menerapkan  beragam  ukuran  untuk  menilai pengaruh  pemasaran. Marketing  Metrics adalah sejumlah  ukuran  yang  membantu  pemasar menghitung, membandingkan dan menterjemahkan  kinerja  pemasaran  mereka. Marketing  metrics dapat  digunakana  untuk menjustifikasi dan merancang program pemasaran  dan  untuk  memutuskan  alokasi keuangan. (Kotler, 2009:117).
Pengukuran  kinerja  pemasaran  merupakan istilah  yang  digunakan  oleh  para  professional pemasaran  untuk  menggambarkan  analisis  dan peningkatan  efisiensi  dan  efektifitas  pemasaran. Hal  tersebut  dilakukan  agar  dapat  focus  pada keselarasan  dari  kegiatan  pemasaran,  strategi yang  telah  ditetapkan  dan metrics yang  sesuai dengan tujuan bisnis. Pengukuran ini melibatkan penciptaan  kerangka metrics yang  digunakan untuk  memantau  kinerja  pemasaran  dan kemudian  mengembangkan  dan  memanfaatkan instrument  pemasaran  untuk  mengelola  kinerja pemasaran.  Pengukuran  kinerja  pemasaran dengan  menggunakan marketing  metrics yang memungkinkan  para  professional  pemasaran untuk  menentukan  hasil  berdasarkan  anggaran yang  ditetapkan  dan  mendorong  pertumbuhan suatu  organisasi  yang  mengarah  pada  inovasi.
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor
Akibatnya,  pemasar  menggunakan marketing metrics sebagai  pengukuran  kinerja  pemasaran sekaligus  membuktikan  nilai  serta  menunjukan kontribusi pemasaran untuk suatu organisasi
Ferdinand
(Dalam Andi, 2005:20) mengemukakan  kinerja  pemasaran  merupakan faktor  yang  umum  digunakan  untuk  mengukur dampak  dari  sebuah  strategi  perusahaan. Strategi  perusahaan  selalu  diarahkan  untuk menghasilkan  kinerja  pemasaran  seperti  volume penjualan, porsi pasar dan tingkat pertumbuhan penjualan maupun kinerja keuangan. Disarankan pengukuran  kinerja  menggunakan  aktivitas- aktivitas  pemasaran  yang  menghasilkan  kinerja yaitu unit yang terjual dan perputaran pelanggan (Ferdinand  dalam  Tri,  2005:17).  Pertumbuhan penjualan  merupakan  konsep  untuk  mengukur prestasi  pasar  suatu  produk.  Pertumbuhan penjualan  merupakan  sumber  pertumbuhan pangsa pasar. Pertumbuhan penjualan digunakan untuk semua peneliti sebagai salah satu variabel pembentuk kinerja pasar. Kinerja pasar merupakan  bagian  dari  kinerja  pemasaran (Mckee, et al, dalam Tri, 2005:17).
Morgan  dan  Piercy  (dalam  Andi  2005:21) menyatakan  bahwa  strategi  yang  berkualitas dapat  menimbulkan  daya  terima  pelanggan terhadap tingkatan kualitas, perbaikan pasar dan kinerja.

## 2. KERANGKA PEMIKIRAN
Strategi  pemasaran  merupakan  proses market-driven dari  pengembangan  strategi, membawa pada sejumlah perubahan lingkungan bisnis  dan  perlu  disampaikan  pada  nilai superior customer . Strategi pemasaran terdiri dari analisis, pengembangan  strategi  dan  implementasi  dari aktivitas  pengembangan  ketertarikan  organisasi terhadap  pasar,  pemilihan  target  pasar  yang strategis, menentukan objek pasar dan pengembangan,  implementasi  dan  pengelolaan program pemasaran seperti penyusunan strategi
positioning untuk  memenuhi  nilai  permintaan customer di masing-masing target pasar, Cravens (2009:13).
Proses  strategi  pemasaran  yang  pertama yaitu  analisis  situasi  stratejik  yang  terdiri  dari analisis visi dan struktur pasar, analisis pasar dan juga analisis segmentasi pasar. Yang kedua yaitu pengembangan  strategi  pemasaran  yang  terdiri dari  target  dan positioning pasar, relationship strategy daninovasi serta pengembangan produk baru.  Yang  ketiga  program  pengembangan pemasaran  yang  terdiri  dari  strategi  produk, strategi  harga,  strategi  promosi  serta  saluran distribusi. Yang terakhir yaitu penerapan strategi pemasaran  yang  termasuk  di  dalamnya  adalah implementasi strategi pemasaran dan pengendalian  strategi  pemasaran,  Cravens (2009:14-15)
Analisis  situasi  stratejik,  pada  tahapan analisis  ini  menjelaskan  dan  mengumpulkan informasi  mengenai  pasar  yang  berguna  untuk dijadikan informasi perusahaan. Pada tahapan ini terdiri  dari  analisis  visi  pasar,  yaitu  yang  akan menjelaskan  apa  yang  akan  dilakukan  pada proses  bisnis  perusahaan.  Analisa  visi  ini  harus jelas  agar  pelaksanaan  setiap  rencana  bisnis dapat  berjalan  sesuai  dengan  tujuan  yang direncanakan.  Selanjutnya  ialah  melakukan analisis pasar, dimana analisis tersebut menjelaskan bagiamana kondisi lingkungan pasar baik  secara  internal  maupun  secara  eksternal. Informasi  mengenai  pasar  ini  dilakukan  untuk mengetahui  perubahan  lingkungan  sehingga perusahaan  dapat  menyesuaikan  kegiatan bisnisnya.  Yang  terakhir  adalah  melakukan analisis  segmentasi  pasar,  analisis  ini  dilakukan untuk  mengetahui  sekelompok  pelanggan  yang memiliki  sekumpulan  kebutuhan  dan  keinginan yang  sama.  Tujuan  akhir  dari  analisis  segmen pasar  ini  adalah  untuk  memutuskan  segmen mana yang akan dibidik.
Perancangan  strategi  pemasaran,  proses  ini dimaksudkan  untuk  menganalisis  setiap  proses yang  dilakukan  untuk  merancanga  strategi
pemasaran.  Proses  ini  terdiri  dari  target  dan positioning pasar,  tujuan  dari  analisis  proses  ini adalah untuk mengetahui seberapa banyak pasar yang  akan  dibidik  sekaligus  menentukan  dimana perusahaan  menempatkan  posisi  nya  di  dalam pasar.  Setelah  itu  melakukan relationship strategy ,  kerjasama  tersebut  dapat  dilakukan baik  dengan supplier,  distributor dan customer . Tujuannya  adalah  agar  dapat  memperoleh kemudahan akses pasar. Yang terakhir dilakukan dalam  proses  ini  adalah  melakukan  inovasi  dan perkembangan  produk  baru.  Agar  dapat mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan  maka  harus  perusahaan  harus  riset untuk  membuat  inovasi  untuk  perkembangan produk  yang  baru  agar  perusahaan  dapat  selalu menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Program pengembangan strategi pemasaran, pada tahap pengembangan perusahaan membuat  strategi  untuk  melakukan  pemasaran berdasarkan  bauran  pemasaran.  Menentukan strategi  produk,  yaitu  mengetahui  produk  apa yang  akan  ditawarkan  pada  pasar,  memutuskan merek apa yang cocok, bagaimana pengemasannya  dll.  Strategi  harga  yaitu menentukan harga jual yang akan diberikan pada pasar,  penentuan  harga  ini  akan  tergantung dengan  target  pasar  yang  dituju.  Strategi promosi  yaitu  untuk  menemukan  cara  untuk mengkomunikasikan suatu produk pada konsumen  yang  akan  dituju,  ada  berbagai  cara yang  digunakan  dalam  penyampaian  komunikasi produk  tersebut  dan  akan  tergantung  pada produk  yang  ditawarkan.  Saluran  distribusi, tahapan  ini  menentukan  bagaimana  cara menyampaikan  produk  dari  tangan  produsen  ke tangan konsumen akhir sebagai pengguna.
Penerapan strategi pemasaran, pada tahapan yang terakhir ini merupakan implementasi  dari  keseluruhan  strategi  yang telah dirancang. Seluruh rencana strategi disusun dengan  baik  untuk  diimplementasikan  dan terakhir dilakukan pengendalian atas pelaksanaan  stategi  yang  sudah  dilakukan.
Implementasi strategi pemasaran akan
menghasilkan suatu kinerja pemasaran.
Kinerja pemasaran perlu dilakukan pengukuran  sebagai  bahan  evaluasi  dan  tolak ukur  bagi  pelaksanaan  strategi  pemasaran selanjutnya.  Ferdinand  A.T.  dalam  Inggrit (2003:19)  menyatakan:  “kinerja  pemasaran merupakan  faktor  yang  seringkali  digunakan untuk  mengukur  dampak  dari  strategi  yang diterapkan  perusahaan”.  Salah  satu  faktor penentu  keberhasilan  suatu  perusahaan  adalah kinerja pemasaran,  kinerja  pemasaran  yang  baik akan memberikan profit pada perusahaan. Profit akan  digunakan  perusahaan  untuk  menutup biaya  operasional  yang  akan  dikeluarkan, membiayai  operasional  yang  akan  datang  dan investasi  pengembangan  usaha.  Sedangkan kinerja  pemasaran  yang  buruk  akan  membawa perusahaan  pada  kerugian  dan  akhirnya  bila kinerja  semakin  buruk  akan  menyebabkan kepailitan,  (Wagner  B.  Collage,dalam  Inggrit, (2003:21)).
Pengukuran  kinerja  pemasaran  dapat dilakukan  dengan  menggunakan marketing metrics . Marketing Metrics yang dibuat disesuaikan dengan bidang usaha yang dijalankan. Pentingnya  penggunaan  metrik  pemasaram  bagi suatu  perusahaan  yang  melakukan  aktivitas pemasaran  seperti  dikatakan  oleh  Frosen  et.al (2009:1)
“ the measurment of marketing performance  has  been  a  central  conncern  in marketing  for  decadec  and  marketing  science institude  has  repeatedly  assigned  marketing metrics as a top research priority in recent years ”
Pemasar harus mampu mengukur peluang baru  dan  investasi  yang  dibutuhkan  untuk merealisasikannya. Pemasar harus mengkuantifikasi  nilai  dan  produk,  konsumen, saluran distribusi semuanya pada berbagai jenis harga  dan  skenario  pemasaran  yang  akan dilakukan  dalam  bentuk  strategi  pemasraran berdasarkan  target  yang  telah  ditentukan.  Hal
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor
serupa  pun  dikemukakan  oleh  Roger  J.  Best (2010:1)  dalam  penelitiannya  yang  berjudul “Getting  Started  Using  Marketing  Metrics” bahwa:
“Marketing  needs  marketing  metrics  to demonstrate  its  performance  as  well  as  take  a more  responsible  role  in  managing  profits  and profitable growth”.
Sehingga  dapat  dijelaskan  bahwa  kegiatan pemasaran  membutuhkan marketing  metrics untuk  mengarahkan  kinerja  pemasarannya dalam  mengatur  profit  dan  peningkatan  profit suatu organisasi perusahaan.
Mark  Uncles  (2005:3)  mengemukakan definisi  marketing  metrics  yaitu “marketing metrics  are  on  going  measure  of  marketing performance ”    jadi  dapat  disimpulkan  bahwa metrik pemasaran  adalah pengukuran terhadap hasil  dari  aktivitas  pemasaran  atau  biasa  juga disebut kinerja pemasaran.
Apabila
menggunakan  metrik  tunggal  maka  tidak  dapat meringkas performa perusahaan sementara jika menggunakan banyak metrik malah menimbulkan kekacauan seperti yang dikemukakan  oleh  Farris  et.al    (2010:2) mengatakan: No  single  likely  to  be  perfect  for this  reason,  we  recommend  that  marketers  use a portofolio or “dashboard” of metrics.
Tujuan Marketing  metrics pada  dasarnya adalah  untuk  mengukur  kinerja  pemasaran dalam menjalankan strategi yang telah ditetapkan  oleh  perusahaan.  Seperti  yang dikatakan oleh Rust et.al dalam J.Andrew, Leigh, David et.al (2008:1), yang menyebutkan bahwa:
The purpose of marketing metrics is twofold. First,  marketing  metrics  serve  to  increase marketing’s accountability within the firm and to justify  spendig  valuable  firm  resources  on marketing  initiatives  to  top  up  management. Second, marketing metrics can help managers to identify  the  drivers  of  future  customer  and  firm
value  and  build  link  age  between  marketing strategy and financial outcomes
Pengukuran  kinerja  pemasaran  dapat dilakukan  secara  kuantitatif  dan  kualitatif. Pengukuran secara kualitatif umumnya berkaitan dengen  persepsi  ataupun  sikap  seseorang tentang salah satu jenis aktivitas pemasaran yang dilakukan  oleh  suatu  perusahaan. Marketing metrics ini  dikelompokan  pada  enam  kelompok utama,  seperti  yang  dinyatakan  oleh  (Lionch, Eusebio, Ambler, (2006:10) bahwa:
Marketing metrics could  be devided into six basic group:
1. Financial indicators (turnover, profit margin, profitability ratio)
2. Measurement  of  market  (market  share,  the share of advertising, promotional share)
3. Measurement of customer behaviour (layalty,  penetration,  number  of  newly acquired customer)
4. Measuring  the  movement  of  customer (customer  satisfaction,  ability  to  recognize the brand)
5. Measurement to direct customer (distribution  level,  profitability  of  provider, quality of service)
6. Measuring  innovation  (number  of  new product, the share of new products sales)
Sedangkan  menurut  Marek,  Lucie  and Frantisek  (2011:1) Marketing  Matrics ini  dapat diukur melalui 2 kelompok yaitu sebagai berikut, The  metrics  could  be  devided  into  two  groups  – financial metrics and non-financial metrics”.
Financial  Metrics  dapat  dihitung  dalam bentuk  sejumlah  uang  yang  digunakan,  seperti yang  disebutkan  Marek,  Lucie,  Frantisek (2011:2):
Used  process-oriented  metrics  with  the ability to distinguish features of the supply chain performance  measurement  –  the  SCOR  model (supply  chain  operations  reference),  profitability ratios  (ROE,  ROI,  ROS),  MSI  index  (measures proportion  between  count  of  customers  and
totally number of potential customers), index BM (reports on cost, revenues and margins).
Sedangkan non-financial Matrics tidak dapat dihitung  dalam  bentuk  sejumlah  uang,  seperti yang  diungkapkan  Zahay  and  Griffin  dalam Marek, Lucie, Frantisek (2011:2)
“the  customer  scale  are  not  too  strict  like financial  metrics.  This  customer  scales  are  e.g. customer  lifetime  value,  share  of  wallet, customer  retention.  Washburn  and  Plank  (2002) used  in  their  study  testing  of  model  Yoo  and Donth  in  six  instances,  factor  analysis  with oblique rotation and the CFA model.”
Berikut  adalah  hasil  penelitian  yang menunjukan  pentingnya  pengukuran  kinerja pemasaran  dengan  menggunakan marketing metrics :

## Gambar 2.1 CONCERNS ABOUT MARKETING
Sumber : Roger J. Best (2010)
Dalam  perhitungannya  menunjukan  bahwa hampir  dari  setengah  (51%)    fokus  suatu perusahaan  akan  berkonsentrasi  pada    kegiatan pemasarannya.  Selain  itu  dalam  penelitian tersebut juga menjelaskan bagaimana keterkaitan  antara marketing  metrics dengan kinerja pemasaran yang didapat dari perhitungan analisis  pemasaran  dan  menganalisis profit  yang akan dihasilkan.
Pengukuran  kinerja  pemasaran  dengan menggunakan Marketing metrics memungkinkan untuk menentukan hasil berdasarkan  anggaran  yang  ditetapkan  dan
mendorong pertumbuhan suatu organisasi yang mengarah  pada  inovasi.  Akibatnya,  marketer menggunakan metrik pemasaran sebagai pengukuran kinerja pemasaran sekaligus membuktikan nilai serta menunjukan kontribusi pemasaran untuk suatu organisasi.
Ferdinand dalam Andi (2005:19) mengemukakan  kinerja  pemasaran  merupakan faktor  yang  umum  digunakan  untuk  mengukur dampak  dari  sebuah  strategi  perusahaan. Strategi  perusahaan  selalu  diarahkan  untuk menghasilkan kinerja pemasaran seperti volume penjualan, porsi pasar dan tingkat pertumbuhan penjualan maupun kinerja keuangan.
Pengukuran dengan menggunakan marketing  metrics dapat  dilakuakn  dengan menggunakan  2  cara,  yaitu  dengan  financial metrik  dan  juga  non  financial  metrik. Pengukuran  dapat  disesuaikan  dengan  jenis usaha  yang  dilakukan  oleh  perusahaan.  Model marketing metrics yang dibuat  pun  tidak  dalam bentuk  yang  baku  sehingga  akan  sangat flesksibel dan berbeda pada setiap perusahaan.

## 3. METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan metode penelitian  deskriptif  analisis.  Metode  Metode yang  dilakukan  untuk  melakukan  penelitian  ini adalah  deskriptif  analisis  yaitu  “penelitian  yang dimaksudkan  untuk  mengumpulkan  informasi mengenai  status  suatu  gejala  yang  ada,  yaitu keadaan  gejala  menurut  apa  adanya  pada  saat penelitian dilakukan”. (Arikunto, 2009:45).
Metode  penelitian  deskriptif  analisis  selain berupaya menggambarkan kejadian sesungguhnya  di  lapangan,  juga  merumuskan masalah, mengumpulkan data, menganalisis data untuk menjawab masalah, merumuskan kesimpulan  serta  menyusun  laporan  penelitian. Tahapan yang dilakukan untuk menganalisis data adalah dengan melakukan:
1) Tahap pengumpulan data
2) Tahap analisis
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor 10
3) Tahap perhitungan marketing metrics
Tahapan Pengumpulan data adalah tahapan dimana penulis mengumpulkan semua data yang diperoleh  dari  departemen  Pemasaran  dan Penjualan mengenai gambaran strategi pemasaran  yang  dilakukan  oleh  PT.  DI  dalam memasarkan produk CN-235.
Tahap analisis adalah setelah
mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap kinerja pemasaran, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua informasi  tersebut  dalam  dalam  bentuk perumusan  strategi  dan  dianalisis  mengenai proses penyusunan strategi khususnya mengenai Implementasi Strategi pemasaran. Tahap pengukuran kinerja pemasaran dengan menggunakan marketing metrics dengan langkah-langkah  yang  dilakukan  adalah  sebagai berikut:
a. Total Biaya Pemasaran
b. Profitabilitas Produk.
c. Return on Sales

## 4. HASIL DAN PEMBAHASAN

## 4.1. Gambaran Strategi Pemasaran
Strategi  yang  dilakukan  di  PT.  DI  untuk memasarkan produk unggulannya pesawat kelas CN-235 sesuai dengan proses strategi pemasaran. Proses yang dilakukan yaitu:
a. Analisis  situasi  stratejik,  dalam  analisis tersebut  melakukan  analisis  pasar  yaitu mengetahui visi, misi dan struktur organisasi
bisnis.  Menentukan  segmentasi  pasar berdasarkan  segmentasi  bisnis  demografis CN-235  yaitu  pasar  Militer,  Sipil  dan Komersil.  Berdasrkan  segmentasi  georgafik pemasaran  CN-235  dibagi  menjadi  region domestik,  region  ASEAN,  Asia  Pasifik,  Timur Tengah.  Melakukan  Analisis  Pasar  yang dibagi  menjadi  yang  pertama  pasar domestik  yaitu  pasar  militer.  Kedua  Pasar pemerintah  sipil  yaitu  Sipil  Goverment, Komersial.  Ketiga  Pasar  Internasional  yaitu ASEAN, Asia Pasifik dan Timur Tengah.
b. Perencanaan  strategi  pemasaran.  Pada tahap  ini  mengetahui  Targeting  dan Positioning  CN-235  yaitu  Pasar  domestik, ASEAN,  Asia  Pasifik,  Middle  East  dan positioning  CN-235  ialah  Pesawat  angkut turbiprop  bermesin  2  yang  mampu menampung  35  penumpang  Relationship Stratejik  dengan customer (DEPHAN,  TNI
AU,  AL,  Negara  ASEAN,  Asia  Pasifik) , supplier (Boeing, Airbus Military, Eurocopter) , competitor  ( Dornier, Antonov, Fokker,  SAAB,  Jet  Stream,  Short  Brother ), chanell  member  ( Airbuss  Military,  EADS, Boeing, GE, NTP, Eurocopter, Bell
Helicopter) . Inovasi  dan  pengembangan produk baru dari CN-235 ialah CN-295.
c. Pengembangan program strategi
pemasaran,  dari  strategi  produk  yaitu  CN- 235  harus  memperbaiki performance yang dimiliki  sebelumnya.  Berdasarkan  Strategi Harga,  CN-235 memiliki  standar  harga  yang cukup  tinggi,  penentuan  harga  merupakan hasil akumulasi seluruh komponen. Berdasarkan  Strategi  Promosi,  PT.  DI mengikuti  pameran  di  dalam  dan  luar negeri,  menyebarkan  brosur  di  setiap kedutaan  di  kawasan  pemsaran  CN-235. Berdasarkan  Saluran  Distribusi,  PT.  DI melakukan distribusi langsung ketika customer berada  di  pasar  domestik  dan melakukan  distribusi  tidak  langsung  melalui
Return on Sales (%) = Laba Bersih Pendapatan Penjualan
Profitabilitas = Pendapatan – Total Biaya Biaya Pemasaran = Biaya Tetap Pemasaran +
Biaya Variabel Pemasaran
agen  untuk  diluar  kawasan  pemasaran  CN- 235 seperti Thailand, South Africa.
d. Implementasi  strategi  pemasaran.  Yang bertanggung jawab atas implemetasi strategi  pemasaran  di  PT.  DI  yaitu  bagian pemasaran  dan  penjualan  yang  terbagi menjadi 3 yaitu MRA, Strategic and planner, Operation.  Evaluasi  strategi  pemasaran dilakukan  dengan  adanya  audit  pemasaran baik secara internal maupun eksternal.
4.2 Gambaran  Kinerja  Pemasaran  berdasarkan marketing metrics
a. Total biaya pemasaran Total  biaya  pemasaran  pada  tahun  2003 ialah  Rp.20.528.265.242.  Pada  tahun  2004,
biaya pemasaran menurun menjadi Rp.10.885.514.641.  Pada  tahun  2005, jumlah  total  biaya  pemasaran  adalah sebesar  Rp.6.223.286.286.  pada  tahun  ini, jumlah  biaya  pemasaran  menurun  lebih kecil  dibandingkan  dengan  tahun  2004. Pada  tahun  2006  biaya  pemasaran  yang menurun menjadi Rp.1.435.315.027. Jumlah biaya  pemasaran  pada  tahun  2007  mulai meningkat menjadi Rp.3.408.395.727.  Pada tahun  2008  jumlah  biaya  pemasaran meningkat  jauh  dari  tahun  2007  yaitu Rp.16.543.077.396.
Biaya pemasaran kembali menurun dengan jumlah
Rp.12.811.898.249 pada tahun 2009. Tahun 2010  jumlah  nilai  pemasaran  adalah
Rp.12.081.905.685  dan  terjadi  peningkatan yang  cukup  signifikan  yaitu  menjadi Rp.20.223.328.041 di tahun 2011.
b. Profit and Loss
Pesawat  Seri  40  mengalami  kerugian sebesar Rp.8.616.067.067.545. Pada seri 43, jauh  meningkat  PT.  DI  mendapatkan  laba sebesar  Rp.1.566.838.700.  PT.DI  kembali mengalami  nilai  kerugian  untuk  Produk  CN- 235  seri  52  dan  seri  53.  Kerugian  tersebut sebesar Rp.4.561.655.373 untuk seri 53 dan Rp.99.917.937.256  untuk  seri  54,  nilai  ini
sangat jauh dibandingkan dengan nilai profit di  seri  sebelumnya.  Profit  yang  meningkat senilai  Rp.1.776.666.809  diperoleh  dari pesawat seri 54. Nilai Pesawat untuk seri 21 dan  seri  55  untuk  TUDM  ini  keduanya mengalami  keuntungan.  Nilai  profit  yang diperoleh adalah Rp.432.873.550 untuk seri 21  dan  Rp.14.118.225.846  untuk  seri  55. Ketiga  pesawat  CN-235  pesanan  Korea untuk  seri  56,  seri  57  dan  seri  58  ini semuanya  mengalami  kerugian  yang  cukup signifikan.  Seri  56  mengalami  kerugian dengan  nilai  Rp.7.124.376.273,  seri  57 dengan  nilai  Rp.12.808.583.975  dan  untuk seri 58 dengan nilai Rp.3.149.329.944.
c. Return On sales
Berdasarkan  perhitungan  return  on  sales, hanya beberapa seri pesawat yang memperoleh  profit,  yaitu  seri  43,    seri  54, seri 21, seri 55. Untuk seri 43 nilai ROS yang diperoleh adalah 0,81 sedangkan untuk seri 54  ROS  yang  diperoleh  menurun  menjadi 0,05  dan  lebih  menurun  pada  seri  21 dengan  nilai  ROS  0,01.  Karena  nilai  profit dari  keseluruhan  seri  pesawat  CN-235  yang paling  besar  diperoleh  dari  seri  55  maka nilai ROS  nya pun lebih besar  dari nilai ROS seri sebelumnya. Nilai ROS untuk nilai 55 ini adalah 0,633.
Perhitungan marketing  metrics tersebut dapat  disimpulkan  seperti  tabel  yang  terlampir berikut ini:
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor

## 5. KESIMPULAN
1. Proses  strategi  pemasaran  yang  dilakukan oleh  PT.  DI  untuk  memasarkan  produk  CN- 235 yaitu dengan melakukan  analisis situasi pasar,  melakukan  perencanaan  strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran  untuk  CN-235  dan  melakukan implementasi  atas  strategi  yang  telah disusun  dengan  adanya  pengendalian sebagai  bahan  evaluasi  untuk  penentuan strategi yang akan dilakukan selanjutnya.
2. Gambaran  kinerja  pemasaran  berdasarkan marketing  metrics yang  dihitung  dengan menggunakan financial  metrics yaitu  biaya pemasaran,  profitabilitas  dan  Return  on Sales menunjukan bahwa
a. Biaya  Pemasaran  sejak  tahun  2003 hingga tahun  2011  berfluktuatif. Dimana  biaya  pemasaran  yang  paling tinggi  terjadi  pada  tahun  2003  dan menurun  sangat  drastis  pada  tahun 2006.  Untuk  tahun  2008  hingga  tahun
2011 biaya pemasaran cenderung pada nilai rata-rata. Fluktuatif biaya pemasaran  terjadi  karena  ada  atau tidak adanya pemesanan dari customer pada PT.DI. Karena PT. DI tidak memiliki sistem  standar  KPI  khusus  perusahaan maka  biaya  tersebut  tidak  dapat diprediksikan  apakah    melampaui budget atau sesuai dengan budget.
b. Profitabilitas  dari  produk  CN-235  dari seri  40  hingga  seri  58  hanya  4  seri berdasarkan  perhitungan  menunjukan bahwa  CN-235  ada  pada  posisi  profit,
yaitu untuk seri 43, seri 21, seri 54, seri
55, dan selebihnya adalah rugi.
c. Return  on  sales  berdasarkan  seri pesawat yang berada pada posisi profit yaitu  seri  43,  seri  21,  seri  54,  seri  55 menunjukan  bahwa  nilai  Return  On sales untuk 2 seri pesawat yaitu seri 43 dan seri 55 tinggi sedangkan untuk seri 21 dan seri 54 sangat rendah.

## 6. REKOMENDASI
1. Untuk  memperbaiki  strategi  pemasaran yang dilakukan oleh PT.DI maka ada baiknya jika  PT.DI  mencari  informasi  terbaru mengenai  pasar  serta  menganalisi  data tersebut,  memperluas  jaringan  pemasaran baik  di  dalam  maupun  di  luar  negeri, terutama  di  negara-negara  yang  cukup potensial,  antara  lain  dengan  menunjuk agen-agen  lokal  di  luar  negeri  dengan  cara melakukan  promosi  lebih  intensif  dengan mengikuti  berbagai  pameran,  mengirimkan brosur  dan  pesawat  model  ke  Kedutaan- kedutaandan (ITPC), namun tetap memperhatikan efisiensi dan efektivitas.
2. PT.  DI  harus  memiliki  alat ukur  sebagai  alat untuk  mengevaluasi  strategi  pemasaran yang dijalankan selain daripada pelaksanaan audit  pemsaran.  Salah  satunya  adalah
marketing  metrics sebagai  alat  ukur  kinerja pemasaran  yang  dapat  dijadikan  suatu referensi  bagi  PT.  DI  sebagai  tolak  ukur untuk  pengendalian  dan  evaluasi  kinerja pemasaran. Selain daripada financial metrics maka diperlukan  untuk menghitung dengan non financial metrics agar kinerja pemasaran dapat dievaluasi dengan baik.

## 7. DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku:
Agus Rahayu. (2008). Strategi Pemasaran Model Untuk Keunggulan. Bandung: RIZQI PRESS
Bredley,  Frank.  (2003).  Strategic  Marketing  in The Customer Driven Organization. England: WILEY
Cravens,  David  W.  and  Piercy,  Nigel  F..  (2009). Strategic Marketing. Mc Graw Hill.
Drummond,  Graeme.  John  Ensor  and  Ruth Ashford.  (2008). Strategic Marketing. Planning and Control. London: Elsevier
Farris,  Paul  W.  (2008). Metrik  Pemasaran:  50+ Metrik  Yang  Harus  Dipahami  Eksekutif. Jakarta: Akademia
Ismail  Solihin.  (2012). Manajemen  Strategik .
Jakarta: Erlangga
Kotler,  Philip  and  Keller,  Kevin  Lane.  (2009).
Manajemen  Pemasaran  Edisi  13  Jilid  1 .
Jakarta: Erlangga
Kotler,  Philip  and  Keller,  Kevin  Lane..  (2009).
Manajemen  Pemasaran  Edisi  12  Jilid  2.
Jakarta: Erlangga
Suharsimi  Arikunto.  (2009). Prosedur  Penelitian Suatu  Pendekatan  Praktis .  Jakarta:  Rineka Cipta
Wilson,  Ricard  M.S.  and  Gilligan,  Collin.  (2005).
Strategic Marketing Management. Planning,
Implementation  and  Control. London. Elsavier.
Sumber Tesis
Andi  Listyarso.  (2005). Pengaruh  Strategi Pemasaran  Terhadap  Kinerja  Pemasaran dan Kinerja Perusahaan dengan Lingkungan Persaingan  Sebagai  Variabel  Moderating.
Tesis. Semarang: Universitas Diponegoro
Inggrit.  (2003). Analisis  Faktor-faktor  yang Mempengaruhi Inovasi Produk Untuk Meningkatkan
Moch  Taufik  Eko  Susetyo.  (2003). Analisis Hubungan  Kausalitas  Faktor-faktor  yang Mempengaruhi  Strategi  Pemasaran .  Tesis. Semarang: Universitas Diponegoro.
Tri Yoga I. Wibowo. (2005). Pengaruh Kemitraan dan Komunikasi Terhadap Efektifitas Saluran Distribusi  Serta  Dampaknya  pada  Kinerja Pemasaran. Tesis.  Semarang:  Universitas Diponegoro
V.  Tri.  Wulandari.  (2003). Analisis  Kinerja Pemasaran  dan  Pengaruhnya  Terhadap Keunggulan  Bersaing  Berkelanjutan .  Tesis. Semarang: Universitas Diponegoro
Sumber Jurnal
Ambler,  Tim.,  Kokkinaki,  Flora  and  Puntoni,
Stefano. (2006). Assesing Marketing Performance: Reasons for Metrics Selection . London Business School.
Best,  Roger  J..  (2010). Getting  Started  Using Marketing Metrics.
Hariowibowo,  Muhamad  Hazki  dan  Gambeta,
Windy.  (2012). Perancangan  Framework Sistem  Pengukuran  Kinerja  Berdasarkan Intergrasi BSC dengan PPMM. Jurnal Institut Teknologi Bandung
Haven,  Brian.  (2007). Marketing’s  New  Key Metric: Engagement. Forrester Research.
Hernawan Implementasi Audit Independen Atas Laporan Keuangan dan Faktor Komitmen Profesi Akuntan, Komitmen Kantor Akuntan Publik dan Kepuasan Kerja Auditor
Lamest,  Markus. The  Role  of  Marketing  Metrics and  Financial  Metrics  in  Guiding  Top-Level Management. School  of  Business,  Trinity
College Dublin.
Lubis, Arlina Nurbaity. (2004). Strategi Pemasaran Dalam Persaingan Bisnis.
Universitas Sumatera Utara.
Patterson,  Laura.  2007. Taking  on  the  Metrics Challenge. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing Vol 15.
Petersen,  J.  Andrew.  (2009). Choosing  the  Right Metrics  to  Maximize  Profitability  and  Shareholder Value .  Kenan-Flager  Business  School.  United States
Rajagopal.  2008. Measuring  Brand  Performance Trough  Metrics  Application. Measuring  Business Excelence Vol. 12. 1.
Rust,  Roland.  T.,  Lemon,  Katherine  N  and  Zeithami,
Valarie  A.  (2004). Return  on  Marketing:  Using
Customer Equity to Focus Marketing Strategy .
Situmorang,  James.  R.  (2011). Metrik  Pemasaran Sebagai  Alat  Untuk  Mengukur  Kinerja  Pemasaran Perusahaan . Universitas Katolik Parahyangan. 114- 13
Smith,  Shane.  (2011). Perceptions  From  Academia  on Use of Current Marketing Metrics. Kennesaw State
University.
Solcansky,  Marek.,  Sychrova,  Lucie  and  Milichovsky, Frantisek. (2011). Marketing Effectiveness by Way of  Metrics. Brno  University  of  Technology.  Czech
Republic.
Turner,  Roger  et.  Al.  2007. Marketing  Metrics, Innovation  in  Field  Force  Bonuses:  Enhancing Motivation  Through  a  Structured  Process-based
Approach. International  Journal  of  Medical
Marketing Vol 7 No 2.
Uncles,  Mark.  2005. Marketing  Metrics:  A  Can  of Worms  or  the  path  to  englighment. Journal  of Brand Management, Vol 12 No 6.