## JURKAMI: Jurnal Pendidikan Ekonomi
http://jurnal.stkippersada.ac.id/jurnal/index.php/JPE JURKAMI Volume 5, no 2, 2020

## PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASA RAHARJA PUTERA CABANG MATARAM
Abdul Basit 1 , Ika Nirmala Fulvia 2
Universitas Islam Negeri (UIN) Sunan Kalijaga Yogyakarta, Indonesia Email: abdbasit688@gmail.com, malafulfia@gmail.com
Abstract: This  study  was  conducted  to  determine  the  effect of  personal  selling  d an a dvertising against the sale of insurance policies either Prado or simultaneously, and how is the  level  of  influence of  personal  selling and  a dvertising PT  Jasaraharja  Puera  Branch Mataram.  A  population  of  2,625  customers,  the  sample  using random  sampling samples taken  as  much  as  10%  of  the  population  from  the  calculation  using  the  Solvin formula obtained a sample of 97 customers. This type of research uses quantitative research with a causal associative research approach by using questionnaires which are considered in accordance  with  the  research  carried  out  which  aims  to  determine  the  causal  relationship between the independent variables (variables that affect the dependent variable). In this study using validity and reliability and using data analysis techniques, namely classical assumption test, hypothesis test, linear regression analysis with the help of SPSS 16 software
Keywords : Personal Selling, Advertising and Insurance Policy Sales
Abstrak: Penelitian  ini  dilakukan  untuk  mengetahui  pengaruh  personal  selling  dan advertising  terhadap  penjualan  polis  asuransi  baik  secara  persal  maupun  simultan,  dan bagaimanakan  tingkat  pengaruh  personal  selling  dan  advertising  pada  PT  Jasaraharja  Puera Cabang  Mataram.  Populasi  sebanyak  2.625  nasabah,  sampelnya  menggunakan  sample random  sampling  yang  diambil  sebanyak  10%  dari  populasi  dari  perhitungan  menggunakan rumus solvin diperoleh hasil sampel sebanyak 97 nasabah. Jenis penelitian ini menggunakan penelitian  kuantitatif  dengan  pendekatan  penelitian  asosiatif  kausal  dengan  menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi dengan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini  menggunakan  validitas  dan  reliabilias  serta  menggunakan  teknik  analisis  data  yaitu  uji asumsi klasik, uji hipotesis, analisis regresi linier dengan bantuan software SPSS 16.
Kata Kunci: Personal Selling, Advertising dan Penjualan Polis Asuransi
Diterima: 7 Oktober 2020; Disetujui: 27 Oktober 2020; Diterbitkan: 1 November 2020

## PENDAHULUAN
Asuransi  merupakan  kegiatan  usaha yang  bergerak  di  bidang  usaha  asuransi, yaitu  jasa  keuangan  yang  menghimpun dana  masyarakat  melalui  pengumpulan dana  masyarakat  melalui  pengumpulan premi  asuransi  memberikan  perlindungan kepada  anggota  masyarakat  pemakai  jasa asuransi  terhadap  kemungkinan  timbul kerugian  karena  suatu  pristiwa  yang  tidak pasti atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang. Perusahaan perasuransian  hanya  dapat  didirikan  oleh warga  negara  Indonesia  dan  atau  badan hukum Indonesia yang sepenuhnya dimiliki  warga  negara  Indonesia  dan  atau badan hukum Indonesia.(Darmawi, 2004).
Asuransi merupakan perjanjian antara  dua  pihak  atau  lebih  yang  pihak penanggung mengikat diri kepada tertanggung  dengan  menerima  premi asuansi  untuk  memberikan  penggantian kepada tertanggung karena krugian, kerusakan  atau  tanggung  atau  kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung  jawab  hukum  kepada  pihak ketiga  yang  mungkin  akan  diderita tertanggung.Secara  historis,  kajian  tentang pertanggungan  telah  dikenal  sejak  zaman dahulu  dan  telah  dipraktekkan  di  tengah- tengah masyarakat walaupun dalam bentuk yang  sangat  sederhana.  Ini  dikarenakan nilai dasar penopang dari konsep “pertanggungan  yang  terwujud  dalam
bentuk tolong-menolong sudah ada bersama dengan adanya manusia.
Di  tengah  persaingan  yang  semakin ketat  tersebut,  pemasar  juga  menghadapi berbagai keputusan sulit dan berat. Mereka harus menentukan mutu dan keistimewaan produk,  menetapkan  pelayanan yang diperlukan, menetapkan harga,
menentukan saluran distribusi, memutuskan  berapa  uang  yang  akan dikeluarkan untuk pemasaran, dan memutuskan  bagaimana  cara  membagi sumber  daya  mereka  untuk  periklanan, target  penjualan,  tenaga  penjualan,  dan alat-alat  pemasaran  lainnya.Terdapat  dua unsur  yang  berperan  penting  dalam aktivitas  penjualan  yaitu personal  selling dan advertising . Personal  Selling adalah interaksi  antar  individu,  saling  bertemu muka  yang  ditujukan  untuk  menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan  hubungan  pertukaran yang saling menguntungakan dengan pihak lain.  Penjualan  berperan  sebagai  jembatan utama,  penghubung  antara  perusahaan sebagai  produsen  dengan  para  pelanggan sebagai konsumen. Cara untuk mendapatkan  penjualan  adalah  dengan melakukan  optimalisasi  disetiap  sektor penjualan  atau  pemasaran  produk/jasa yang  dihasilkan  oleh  perusahaan  kepada konsumen,  salah  satunya  adalah  melalui personal  selling ,  yaitu  strategi  penjualan produk/jasa yang dilakukan secara
langsung  oleh  penjual  secara  aktif  kepada konsumen melalui pendekatan komunikasipersonal. (Hermawan, 2012).
Strategi  penjualan  seperti  ini  adalah strategi  penjualan  klasik  yang  memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai  oleh sales  persons ,  di  antaranya tiga  aspek  penting,  yaitu profesionalisme ( sales profesionalisme ), memiliki kekuatan untuk  negosiasi  ( negotiation ),  dan  upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen  ( relationship  marketing ),  baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.(Philip, 2001)
Berkenaan  dengan personal  selling setiap  perusahaan  haruslah  mengatur penyampaian personal  selling sebaik mungkin  terhadap  penjualan  khususnya pada  perusahaan asuransi pada  PT Jasaraharja Putera Mataram. PT Jasaraharja  Putera  adalah  salah  satu perusahaan  BUMN  asuransi  yang  cukup terkemuka  di  Indonesia  dibandingkan dengan  perusahan  asuransi  lainnya.  Selain pelayanannya yang memuaskan perusahaan  ini  juga  melayani  beberapa jenis asuransi. Advertising juga merupakan hal  penting  dalam  proses  penjualan  polis yang berarti advertising adalah merupakan suatu  proses  komunikasi  yang  bertujuan untuk membujuk. (Durianto, 2003)
Tujuan advertising adalah periklanan  menjalankan  sebuah  fungsi informasi biasanya dilakukan secara besar-
besaran  pada  tahap  awal  suatu  jenis produk,  tujuannya  untuk  membentuk permintaan pertama, periklanan menjalankan  sebuah  fungsi  persuasive penting dilakukan dalam tahap kompetitif, tujuannya  untuk  membentuk  permintaan selektif untuk suatu merk tertentu, periklanan  menjalankan  sebuah  fungsi pengingat  iklan  pengingat  sangat  penting bagi  produk  yang  sudah  mapan,  bentuk iklan  yang  berhubungan  dengan  iklan  ini adalah iklan penguat ( Inforcement advertising )  yang  bertujuan  meyakinkan pembeli  sekarang  bahwa  mereka  telah melakukan  pilihan  yangbenar.  Sementara itu  mereka  harus  juga  mempertahankan diri agar tetap hidup  di tengah persaingan, berbagai  upaya  mereka  lakukan,  salah satunya  yaitu  dengan  cara  meningkatkan volume  penjualan  perusahaan  semaksimal mungkin.  Namun  ini  juga  bukan  perkara yang  mudah,  pesaing  berdatangan  bukan hanya  dari  dalam  negeri  namun  juga  dari luar negeri karena jarak tidak lagi masalah sejak  zaman  berubah  menjadi  serba canggih dan modern. Terlepas dari hal-hal tersebut,  pada  kenyataannya  masih  ada hal-hal  yang  menghambat  penjualan  polis asuransi diantaranya yaitu volume penjualan  lebih  rendah  dari  biaya  yang dikeluarkan perusahaan, kurangnya kepercayaan nasabah tentang polis asuransi  tersebut.  Hal  ini  diduga  ada kaitannya  dengan  unsur personal  selling
dan advertising yang telah dijelaskansebelumnya  Dimana  kedua  hal tersebut  mempengaruhi  penjualan  dalam PT Jasaraharja Putera Mataram

## KAJIAN TEORI
Restu Stiawan, yang berjudul
“Pengaruh  Brand  Image  dan  Promosi Terhadap  Keputusan  Nasabah  Memilih Produk Asuransi Syariah”2017.Hasil penelitian  pada  taraf  signifikan  5% menunjukkkan bahwa brand image berpengaruh  positif  signifikan  terhadap keputusa  pembelian  produk.  Hal  ini dibuktikan  dengan  nilai  t  hitung  lebih besar  dari  t  tabel  4,252  >  I,984.  Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk, hal ini dibuktikan dengan dengan nilait hitung lebih  besar  dari  t  tabel  6,496  >  1,984, brand  image dan  promosi  bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk. Hal ini  dibuktikan  dengan  nilai  t  hitung  lebih besar  dari  t  tabel  345,357  >3,942  artinya semakin  baik brand dan  promosi  maka dapat  meningkatkan  keputusan  pembelian produk
Ida  Royani  Tamba,  yang  berjudul “Pengaruh  Personal  Selling  dan  Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa PT.Asuransi  Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru”2015.
Dari  hasil  analisis  data  meliputi  uji
validias,  reliabilitas,  dan  uji  regresi  liner berganda  hasil  penelitian  menunjukkan bahwa personal  selling tidak  berpengaruh signifikan pada keputusan pembelia dengan    t  hitung  5.506  >  t  tabel  1.985. variabel  kualitas  pelayanan  mempunyai pengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan nilai t hitung 3,317 > t tabel 1.985 dan  berdasarkan  uji  secara  simultan menyimpulkan bahwa personal selling dan kualitas  pelayanan  secara  bersama-sama memiliki  pengaruh  terhadap  keputusan pembelian polis asuransi jiwa PT Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru.

## METODOLOGI PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  metode penelitian kuantitatif karena data penelitiannya  berupa  angka-angka  dan dianalisis  menggunakan  yang  kongkrit, obyektif,  terukur,  rasional,  dan  sistematis. Metode  kuantitatif  dapat  diartikan  sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan  untuk meneliti  pada  populasi  atau  sampel tertentu,  pengumpulan  data  menggunakan instrumen  penelitian,  analisis  data  bersifat kuantitatif  /  statistik,  dengan  tujuan  untuk menguji  hipotesis  yang  telahditetapkan. pendekatan penelitian ini adalah pendekatan  asosiatif.Dengan  penelitian  ini maka akan dapat dibangun suatu teori yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan  dan  mengontrol  suatu  gejala, ataupun juga hubungan yang bersifat sebab
akibat    antara    variabel    independen (variabelyang mempengaruhi) dengan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi).Artinya keadaan satu variabel disebabkan,  ditentukan,  dan  dipengaruhi oleh  satu  atau  lebih  variabel  lain.  Yaitu hubungan  antara Personal  Selling (X 1 ) Advertising (X 2 )  terhadap  Penjualan(Y). Dalam penelitian ini menggunakan validitas dan reliabilias serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji asumsi klasik, uji hipotesis, analisis regresi linier.
Dalam penelitian ini,besarnya jumlah  sampel  yang  diambil  memakai rumus Slovin
𝑛 = 𝑁 1+𝑁𝑒 2
Keterangan:
𝑁 = jumlah populasi n = jumlah sampel e = Persen kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan pengambilan

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Karakteristik  responden  berdasarkan data hasil kuesioner  yang telah terkumpul, selanjutnya  peneliti  melakukan  analisis data yang didasarkan pada hasil perhitungan secara kuantitatif yang berguna  untuk pembahasan  rumusan masalah  penelitian  dan  juga  mengungkap kecenderungan  respoden  terkait  dengan Pengaruh Personal Selling dan Advertising
Terhadap  Penjualan  Polis  Asuransi  Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Berdasarkan  penyebaran  kuesioner sebanyak  97  angket,  selanjutnya  dari  data tersebut diberikan informasi tentang karakteristik atau identitas responden yang terdiri  dari  tingkatan  usia,  jenis  kelamin, dan pekerjaan responden. Hal ini dilakukan dengan harapan bahwa ini dapat menjadi  masukan  terkait  dengan  Personal Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Dari  hasil  penyebaran  kuesioner berdasarkan tingkatan usia Dewasa diperoleh  data  55  orang  atau  57% responden.  Dan  tingkatan  usia  remaja diperoleh  36  orang,  atau  37%  responden. Dan  yang  terakhir  untuk  tingkatan  usia anak-anak  diperoleh  6  orang  atau  6% responden dari total 97 responden.
Berdasarkan  klasifikasi  pekerjaan- pekerjaan diperoleh data pekerjaan responden  pegawai  diperoleh  50  orang atau 51,5%, wiraswasta diperoleh 12 orang atau 12,3%, pensiunan diperoleh 6.
Klasifikasi  responden  berdasarkan jenis  kelamin  diperoleh  data  untuk  yang berjenis  kelamin  perempuan  sebanyak  46 orang  responden  atau  47,5%  dari  total  97 responden, sedangkan untuk  yang berjenis kelamin  laki-laki 51 orang  responden atau 52,5% dari total 97 responden.
Dari  hasil  penyebaran  kuesioner berdasarkan tingkatan usia Dewasa diperoleh  data  55  orang  atau  57% responden.  Dan  tingkatan  usia  remaja diperoleh  36  orang,  atau  37%  responden. Dan  yang  terakhir  untuk  tingkatan  usia anak-anak  diperoleh  6  orang  atau  6% responden dari total 97 responden
Uji  reliabilitas  digunakan  untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan  indikator  dari  variabel.  Suatu kuesioner  dikatakan  reliabel  jika  jawaban konsisten dari waktu kewaktu.
Berdasarkan  tabel  hasil  uji  reliabilitas Personal  Selling  (X1)  di  bawah,  memiliki nilai  Cronbach  Alpha  sebesar  0,660  yang lebih besar dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian ini dikatakan reliabel
Tabel  2:  Hasil  Uji  Reliabiltas Personal Selling Reliability Statistics
Cronbach’s Alpha Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items N of Items .660 .658 6
Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Personal  Selling (X 1 )  di  atas, memiliki  nilai  Cronbach  Alpha  sebesar 0,660  yang  lebih  besar  dari  0,60.
Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian ini dikatakan reliabel
Tabel 3: Uji Reliabilitas Advertising
Reliability Statistics Cronbach’s Alpha Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items N Of Items .758 .763 6 Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Advertising (X 2 )  di  atas, memiliki  nilai  Cronbach  Alpha  sebesar 0,758  yang  lebih  besar  dari  0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian ini dikatakan reliabel
Table 4: Uji Reliabilitas Penjualan
Reliability Statistics Cronbach’s Alpha Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items N Of Items .731 .771 10 Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Penjualan (Y) di atas, memiliki nilai  Cronbach  Alpha  sebesar  0,731  yang lebih besar dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian ini dikatakan reliable. Dari keterangan tabel di atas dapat diketahui bahwa masing-masing variabel  memiliki cronbach  alpha >  0,60. Dengan  demikian  variabel  X1,X2  dan  Y dapat dikatakan reliabel dan dapat dilanjutkan ke tahap selanjutnya
Tahap  berikutnya  yaitu  Uji  Asumsi Klasik.  Berdasarkan  Uji  multikolinieritas dilakukan  untuk  menguji  apakah  ada model  regresi  ditemukan  adanya  korelasi
antar  variabel  bebas.  Model  regresi  yang baik  adalah non multikolinieritas.  Analisis ini ditentukan oleh besarnya nilai tolerance dan  VIF  ( varians  inflation factor ) . Pedoman suatu model regresi yang bebas  multikolinieritas  adalah  jika  nilai tolerance lebih  besar  dari  0,10  dan  nilai VIF  lebih  kecil  dari  10,00  maka  artinya
tidak  terjadi  Multikoloniaritas  dalam model regresi. Berdasarkan hasil pengolahan SPSS 16.0
forWindows didapatkan  nilai  VIF  ( varians inflation  factor )  dan tolerance untuk masing-masing  variabel  bebas  pada  tabel berikut ini:
Tabel 5: Uji Multikolinieritas Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. Collinearity Statistics B Std. Error  Beta Tolerance  VIF 1 (Constant) 17.476 4.688 3.727 .000 Personal Selling .931 .143 .561 6.523 .000 .987 1.013 Advertising -.026 .133 -.017 -.194 .847 .987 1.013
Berdasarkan  tabel  diatas  dapat diketahui  bahwa  besarnya  nilai  Tolerance sebesar  0,987  lebih  besar  dari  0,10  dan nilai  VIF  sebesar  1,013  lebih  lebih  kecil dari  10.00,  jadi  kesimpulan  dalam  uji  ini tidak  terjadi  Multikoloniaritas  dalam model regresi.
Uji  normalitas  bertujuan  untuk menguji  apakah  dalam  model  regresi variabel terikat dan  variabel bebas keduanya  mempunyai  distribusi  normal atau  tidak.  Jika  signifikannya  >0,05  maka berdistribusi  normal  dan  sebaliknyajika signifikan  <0,05  maka  variabel  tidak berdistribusi  normal,  danJika  pada  grafik tersebut  penyebaran  datanya  mengikuti
pola  garis  lurus,  maka  grafik  tersebut normal.  Berikut  tabel  dan  grafik  hasil  uji spss:
Tabel 6: Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized Residual N 97 Normal Mean .0000000 Parametersa Std. Deviation 3.01570107 Most  Absolute .072 Extreme Positive .043 Differences Negative -.072 Kolmogorov-Smirnov Z .709 Asymp. Sig. (2-tailed) .696
Dari  hasil  uji  normalitas  metode Kolomogrov  Smirnov  didapatkan  hasil signifikansi  dari  uji  normalitas  sebesar 0,696  dimana  hasil  tersebut  >  0,05. Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  uji normalitas  pada  penelitian  ini  adalah terdistribusi normal
Gambar 1 Uji Normalitas P Plot
Dari  hasil  uji  normal  probability plot menunjukkan bahwa data menyebar di sekitar  garis  diagonal  dan  mengikuti  arah garis diagonal.Jadi  kesimpulannya melalui
dua  uji  dengan  spss  uji  normalitas berdistribusi normal.
Uji Heteroskedastisitas
Gambar 2 Uji Heteroskedastisitas
Scatterplot  tersebut  menunjukan titik-titik  data  menyebar  di  atas  dan dibawah  atau  disekitar  angka  0,  titiik-titik tidak  menggumpal  hanya  di  bawah  dan diatas  saja,  penyebaran  tiitik-  titik  tidak membentuk  pola  bergelombang  melebar kemudian menyempit dan melebar kembali.  dari  hasil  uji  heteroskedastisitas menggunkan  metode  scatterplot  tidak terjadi heteroskedastisitas.
Tabel 7: Uji t Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1(Constant) 17.476 4.688 3.727 .000 x1 .931 .143 .561 6.523 .000 x2 -.026 .133 -.017 -.194 .847
Dari hasi pengujian hipotesis (H1.1)  yang  dilakukan  peneliti  terbukti bahwa personal selling  memiliki pengaruh positif  yang  signifikan  terhadap  penjualan
polis  asuransi  pada  PT  Jasaraharja  Putera Cabang Mataram. Melalui hasil perhitungan  yang  diperoleh  nilai  thitung sebesar 6.523 oleh karena itu nilai tersebut
lebih  besar  dari  t tabel 1.9855 , berarti personal  selling berpengaruh  terhadap penjualan polis asuransi pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Dari  hasil  pengujian  hipotesis (H1.2)  yang  dilakukan  peneliti  terbukti bahwa advertising tidak  mempengaruhi terhadap penjualan polis  asuransi pada PT Jasaraharja  Putera  Cabang  Mataram. Melalui  hasil  perhitungan  yang  telah dilakukan  diperoleh  nilai  t hitung sebesar  - 0,194  oleh  karena  itu  nilai  tersebut  lebih kecil  dari  t tabel 1,9855,  berarti advertising
tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi  pada  PT  Jasaraharja  Putera Cabang Mataram.
Dari  hasil  pengujian  Hipotesis Ketiga  (H1.3)  didapat  nilai  F hitung 21.420 dengan  tingkat  signifikansi  0,000  yang menunjukkan angka dibawah 0,5, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh  secara  bersama-sama  variabel independen ( Personal selling dan advertising )  terhadap  variabel  dependen
(Penjualan  polis  asuransi)  pada  PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression Residual 397.902 873.067 2 94 198.951 9.288 21.420 .000 a Total 1270.969 96
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai  Sig.  untuk  pengaruh  X1  dan  X2 secara  simultan  terhadap  Y  sebesar  0,000 <    0,05    dan    nilai    fhitung    21.420    > ftabel    3.09.  disimpulkan  bahwa  H3 diterima yang berarti terdapat pengaruh X1 dan X2 secara simultan terhadapY Tabel 9: Uji koefisien determinasi
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error Of The Estimate 1 .560a .313 .298 3.04761
Predictors: (Constant),x2,x1
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai R Square sebesar 0,313, hal ini berarti
mengandung arti bahwa pengaruh variabel X 1 dan  X 2 secara  simultan  terhadap variabel Y adalah sebesar 31,3%.
Analisis  Regesi  Linier  Berganda Suatu  model  persamaan  regresi  linier berganda  digunakan  untuk  menjelaskan hubungan  antara  satu  variabel  dependen dengan lebih dari satu variabel independen.  Dalam  penelitian  ini  model persamaan  regresi  linier  ganda  yang disusun untuk mengetahui pengaruh antara
Personal  Selling dan Advertising (sebagai variabel  independen)  terhadap  keputusan Penjualan  (sebagai  variabel  dependen) secara bersama-sama adalah Y= a + b1 X 1
+  b2  X 2 .  Hasil  analisis  data  dengan menggunakan  program  SPSS for  windows
versi  16.0  diperoleh  perhitungan  sebagai berikut:
Tabel 10 Uji Regresi Linier Berganda Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 17.476 4.688 3.727 .000 x1 .931 .143 .561 6.523 .000 x2 -.026 .133 -.017 -.194 .847
Berdasarkan  hasil  analisis  regresi linear  berganda  pada  tabel  di  atas  di peroleh persamaan regresi  yakni Y= a + b X1 + b2X2= 17.476 +931+-.026.
Dari persamaan regresi linier berganda  di  atas  dapat  diartikan  dan  di ambil  keputusan  sebagai  berikut  :  Nilai konstan  (Y)  sebesar  17.478  artinya  jika variabel Personal  Selling (X1)  dan  vari tidak  dimasukkan  dalam  penelitian,  maka variabel keputusan pembelian (Y) meningkat sebesar 17.476.
Koefisien  regresi  X 1 ( Personal Selling )  sebesar  0,931  atau  0,959%  dapat disimpulkan  bahwa  variabel Personal Seling mempunyai pengaruh positif tehadap  panjualan  polis  asuransi  pada  PT Jasaraharja  Putera  Cabang  Mataram.  Jika variabel Personal Selling (X 1 ) di tingkatkan  1%  maka  penjualan  polis asuransi  (Y)  meningkat  sebesar  0,959%. Dengan  asumsi  variabel  lain  dianggap konstant.  Hal  ini  menyatakan  bahwa adanya Personal  Selling dalam  sebuah
produk  barang  maka  keputusan  pembelian akan meningkat
Koefisien  regresi  X 2 ( Advertising ) sebesar  -026  dapat  disimpulkan  bahwa variabel Advertising tidak  mempengaruhi terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram

## Pembahasan
Berdasarkan  hasil  uji  hipotesis  yang telah  dilakukan  diketahui  bahwa  personal selling  berpengaruh  terhadap  penjualan polis  asuransi  pada  PT  Jasaraharja  Putera Cabang Mataram diketahui nilai sig. untuk pengaruh  personal  selling  untu  ppenjualan sebesar  0,000  <  0,05  dan  nilai  thitung 6.523  >  ttabel  1.9855,  bahwa  dapat disimpulkan personal selling dapat diterima  yang  berarti  berpengaruh  pada penjualan, sedangkan advertising nilai sig. 0,847  >  0,05  dan  nilai  thitung  -0,194  < 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa advertising  ditolak  yang  berarti  tidak berpengaruh  terhadap  penjualan  polis asuransi.  Berdasarkan  hasil  uji  hipotesis uji  f  diketahui  nilai  sig.  untuk  pengaruh
personal  selling  dan  advertising  secara simultan terhadap penjualan polis asuransi sebesar  0,000  <  0,05  dan  nilai  fhitung 21.420 > 3.09, sehingga dapat disimpulkan bahwa  personal  selling  dan  advertising secara  simultan  diterima  yang  berarti terdapat pengaruh terhadap penjualan polis asuransi  pada  PT  Jasaraharja  Putera Cabang Mataram.
Sementara  itu  hasil  penelitian  dari Zuriatin  (2016)  menunjukkan  bahwa personal selling, direct selling dan hubungan  masyarakat  secara  bersama- sama  berpengaruh  signifikan  terhadap kepuasan  nasabah  dengan  nilai  sig.  0,000. Variabel direct selling mempunyai pengaruh  positif  dan  tidak  signifikan terhadap  kepuasan  nasabah  BMT  UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar dengan nilai sig. 0,423 dan variabel hubungan masyarakat  mempunyai  pengaruh    positif dan  tidak  signifikan  terhadap  kepuasan nasabah  BMT  UGT    Sidogiri  KCP Kanigoro  Bllitar  dengan  nilai  sig.  0,247. nilai  r  hitung  pada  kolom corrected  item- total  correlation untuk  masing-masing item  memiliki  r  hitung  lebih  besar  dan positif dibandingkan r tabel untuk df = 97- 2=  95  dan  alpha  5%.  Dengan  uji  satu  sisi didapat r tabel sebesar 0,1996, maka, dapat disimpulkan  bahwa  semua  indikator  dari ketiga  variabel  X1  (Personal  Selling), X2(Advertising)  dan  Y  (Penjualan  Polis) adalah valid.
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang telah diuraikan untuk menjawab pemasalahan  “Pengaruh personal  selling dan advertising terhadap  penjualan  polis asuransi  pada  PT  Jasaraharja  Putera Cabang Mataram”.
Dari  hasil  perhitngan  didapat  nilai F hitung 21.420  dengan  tingkat  signifikansi
0,000  yang  menunjukkan  angka  dibawah
0,5,  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa terdapat  pengaruh  positif  secara  bersama- sama variabel independen ( Personal selling dan advertising )  terhadap  variabel dependen  (Penjualan  polis  asuransi)  pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Hasil  penelitian  in  sejalan  dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh  Haryanto, Agus  Candra  (2008),  Dari  hasil  analisis data menunjukkan besarnya korelasi berganda R = 0,996. Hal ini menunjukkan adanya  hubungan  yang  sangat  erat  dan searah  antara  Personal Selling  dan Advertising  secara  bersama-sama  dengan volume penjualan polis.
Artinya  bahwa  personal  selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hapsatri,persetyo (2019) Hasil ini menunjukkan  jika  personal  selling  yang dilakukan  oleh  setiap  agen  asuransi semakin  baik  dan  efektif,  maka  keputusan pembelian  produk  asuransi  akan  semakin meningkat.  Sehingga  dapat  disimpulkan bahwa  hipotesis  satu  yang  menyatakan
bahwa ada pengaruh positif dan signifikan personal selling terhadap terhadap keputusan pembelian secara statistik dapat diterima.  Hasil  ini  berarti  jika  personal selling  yang  dilakukan  oleh  perusahaan semakin  baik,  efektif  dan  efisien,  maka akan dapat meningkatkan keputusan pembelian  produk  asuransi  pada  PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Dapat disimpulkan bahwa hipotesis satu diterima.
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang telah diuraikan untuk menjawab pemasalahan “Bagaimana tingkat pengaruh  dari personal  selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan pada  PT  Jasaraharja  Putera  Cabang Mataram”.
Dilihat  dari  hasil  penelitian  tingkat pengaruh  antara  personal  selling  dan advertising secara parsial maupun simultan, personal selling lebih berpengaruh dari advertising, secara simultan  berpengaruh  positif.  Pemaparan tentang  tingkat  pengaruh  yaitu,  apabila Personal  seling  dan  advertising  dibarengi maka  akan  menghasilkan  hasil  yang diharapkan,  contoh  nya  apabila  melihat iklan  asuransi  yang  sudah  sangat  menarik tentu  saja  perlu  penjelasan  yang  detail diperlukan  calon  nasabah  apabila  ada pertanyaan-pertanyaan yang ada dari calon nasabah.  Jadi  dapat  disimpulkan  bahwa Personal selling dan Advertising
berpeng aruh pada penjualan polis asuransi pada  PT  Jasaraharja  Putera  Cabang Mataram.  Adanya  temuan  penelitian  ini diharapkan  dapat  membantu  pihak  PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram meningkatkan  keputusan  pembelian  pada asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Hasil  penelitian  in  sejalan  dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh  Hapsatri, persetyo,  (2019)  yang  menjelaskan  nilai  t hitung  variabel advertising sebesar  5,027, dan nilai tersebut lebih besar daripada nilai t  tabel  yaitu  (5,027  >  1,668),  serta  nilai signifikansi sebesar 0,000 < 0,05, sehingga hasil  keputusannya  adalah  menerima hipotesis  alternatif  (Ha).  Artinya  bahwa advertising berpengaruh positif dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian. Hasil  ini  menunjukkan  jika  advertising yang  dilakukan  oleh  setiap  agen  asuransi semakin  baik  dan  efektif,  maka  keputusan pembelian  produk  asuransi  akan  semakin meningkat.  Sehingga  dapat  disimpulkan bahwa  hipotesis  dua  yang  menyatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan advertising terhadap  terhadap  keputusan pembelian secara statistik dapat diterima.
Hasil ini menunjukkan bahwa semakin  baik  advertising  yang  diukur dengan indikator seperti dapat menimbulkan  perhatian,  menarik,  dapat menimbulkan keinginan,
serta menghasilkan suatu tindakan dapat
menjadi  pertimbangan  calon  nasabah dalam menilai baik atau tidaknya periklanan  yang  telah  dilakukan.  Oleh sebab  itu,  PT  Jasaraharja  Putera  cabang mataram  untuk  memperhatikan  hal-hal tersebut  dalam  membuat  iklan  agar  dapat meningkatkan  keputusan  pembelian.  Hasil ini  telah  mendukung  hasil  penelitian Nugroho (2014), Persetyo, (2019),
Anggraini  dan  Widajati  (2015)  yang menyatakan advertising berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian

## PENUTUP
Personal  selling  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.  Hal  ini  dapat  dilihat  dari personal  selling berpengaruh  terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Hasil ini  berarti  jika  personal  selling  yang dilakukan  oleh  perusahaan  semakin  baik, efektif  dan  efisien,  maka  akan  dapat meningkatkan keputusan pembelian produk  asuransi  pada  PT  Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Dapat disimpulkan bahwa hipotesis satu diterima.
Advertising  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian. Hal  ini  dapat  dilihat  dari  nilai  t  hitung yang  lebih  besar  dari  t  tabel  dan  nilai signifikansi  yang  lebih  kecil  dari  0,05. Hasil  ini  berarti  jika  advertising  atau
periklanan yang dilakukan oleh perusahaan semakin  menarik  dan  efektif,  maka  akan dapat  meningkatkan  keputusan  pembelian produk  asuransi  pada  PT  Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

## DAFTAR PUSTAKA
Agus Hermawan.  2012.  Komunikasi
Pemasaran. Jakarta. Erlangga Anggraini,  Dina  Yustanti.,  dan  Asih Widajati. 2015. Pengaruh Advertising,  Personal  Selling  Dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Pembelian Produk Indihome Pada PT Telkom Indonesia Witel Jatim Selatan
(Telkom  Blimbing  Malang).  Jurnal
Aplikasi Bisnis, Vol.1 No.1, Hal.71-
80.
Burhan Bungin. 2011. Metode Kuantitatif.
Jakarta.  Kencana  Prenada  Media Group.
Durianto,  Brand  Equity  Ten.    2004.
Strategi Pemimpin Pasar. Jakarta. PT Gramedia  Pustaka  Utama.  Jakarta. Ghalia  Indonesia.
Hapsari,  Persetyo.  2019.  Personal  Selling, Advertising  Dan  Asuransi  (Studi Pada  PT.  Prudential  Life  Assurance Cabang    Pandanaran  Semarang) Jurnal  Ilmiah  UNTAG  Semarang ISSN: 2302-2752, Vol.  8 No. 2,
Husein Umar.  2002.  Metode  Riset Komunikasi Organisasi. Jakarta. Gramedia Pustaka Utama.
Herman  Darmawi.  2002.  Manajemen Asuransi. Jakarta. Bumi Aksara.
Ida  Royani  Tamba.  2015.  Pengaruh Personal Selling dan Kualitas
Pelayanan Terhadap Keputusan
Pembelian  Polis  Asuransi  Jiwasaya
(Persero) Cabang Pekan Baru. Jurnal Keuangan. Vol.2.No.2
Juwita  Mariska  Robot.  2015.  Analisis
Pengaruh Advertising, Personal
Selling,  Sales  Promotion,  Publicity dan  Word  of    mouth  terhadap Keputusan  Pembelian.  Jurnal  Riset
Bisnis  dan  Manajemen,  Vol.3  No.3, Hal: 254-267.
Nugroho,  Akhirudin  Aji.  2014.  Pengaruh Personal  Selling  dan  Advertising Terhadap  Pengambilan  Keputusan
Membeli  Polis  Asuransi  (Studi Kasus  Pada  PT.  Prudential  Cabang Lamper Semarang). E-journal
Universitas Dian Nuswantoro, Hal.1-
15.
Noviantoro,  Bagus.,  dan  Yessy  Artanti. 2016.  Pengaruh  Penjualan  Pribadi
Dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi  Jiwa  Prestigio.  Jurnal
Bisnis dan Manajemen, Vol.12 No.3,
Hal.262-273.
Sandra  Moriaty.  2008.Nancy  Mitchell. Wiliam  Wells.  Advertising  Edisi
Kedelapan. Jakarta. Kencana
Sugiyono. 2016. Metode Penelitian Kuantitatif,  Kualitatif  dan  R&D,
Bandung. PT Alfabet. Suparwo,  Adi.,  Dwiza  Riana.,  Ratna  Deli Sari.  2018.  Pelaksanaan  Personal Selling Dalam Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Polis  Asuransi.  Jurnal  Ecodemica,
Vol.1 No.2, Hal.241-248.
Tamba,  Ida  Royani.,  dan  Rizikna.  2015.
Pengaruh Pesonal Selling dan Kualitas  Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa PT. Asuransi Jiwasaya (Persero)  Cabang  Pekanbaru.  JOM
FISIP, Vol.2 No.2, Hal.1-13.
Zuliatin. 2016. Pengaruh Personal  Selling,
Direct Selling, dan Hubungan Masyarakat  Terhadap  Keputusan Nasabah, Studi Kasus   Pada BMT UGE  Sidogiri  KCP  Kanigoro  Blitar. Jurnal  Perbankan,  Vol.  03.No.1 Oktober