## PERAN PENJUALAN DALAM PERUSAHAAN
Muhammad Arief
Fakultas Ekonomi & Bisnis, Universitas Esa Unggul, Jakarta Jalan Arjuna Utara No. 9, Kebon Jeruk, Jakarta 11510 m.ariefdsn@gmail.com

## Abstract
Company  products  are  generally  not  original  products,  but  follow  a  kind  that  has  been widely on the market. Consumers do  not know many of the benefits of the company, but generally  follow  the  appropriate  products  according  to  him.  The  company's  sales management with its program works hard to achieve the company's marketing goals so that potential customers can be touched  & moved to buy  the company's service products.  The seller will pursue the number of sales figures in the target market as much as possible as a means  of  achieving  marketing  objectives.  Sales  policies  in  running  its  activities  do  not  act alone,  but  play  an  important  role  in  the  company's  marketing  program.  Sales  play  an important  role  when  creating  business  plans,  personal  sales  policies,  distribution  policies, relational  marketing  practices  &  customer  relationship  management.  Sales  is  a  series  of processes that continue the company's marketing process.
Keywords : sales, sales & distribution, sales & marketing.

## Abstrak
Produk  perusahaan  umumnya  bukan  produk  original,  namun  mengikuti  sejenis  yang  telah banyak  di  pasaran.  Konsumen  tidak  mengetahui  banyak  keunggulan  perusahaan,  namun umumnya  mengikuti  produk  yang  cocok  menurutnya.  Manajemen  penjualan  perusahaan dengan  programnya  bekerja  keras  untuk  mencapai  tujuan  pemasaran  perusahaan  agar calon konsumen dapat disentuh & tergugah membeli produk jasa perusahaan. Penjual akan menekuni  jumlah  angka  penjualan  dalam  pasar  sasaran  sebanyak  mungkin  sebagai  cara mencapai  tujuan  pemasaran.  Kebijakan  penjualan  dalam  menjalankan  aktivitasnya  tidak bertindak sendiri, namun berperan penting atas program pemasaran perusahaan. Penjualan berperan  penting  saat  pembuatan  rencana  bisnis,  kebijakan  penjualan  personal,  kebijakan distribusi,  penerapan  pemasaran  relasional  &  manajemen  hubungan  pelanggan.  Penjualan merupakan rangkaian proses yang meneruskan proses pemasaran perusahaan.
Kata kunci : penjualan, penjualan & distribusi, penjualan & pemasaran

## Pendahuluan
Suatu  perusahaan  tumbuh  berkembang banyak  ditentukan  oleh  kebijakan  pemasaran. Kebijakan  pemasaran  akan  menentukan kemana  perusahaan  itu  akan  berjalan  dan sampai  sejauh  mana  perusahaan  akan mencapainya.  Pemasaran  menurut  Kotler (2000) “ is the process of planning & executing the  conception,  pricing,  promotion,  and distribution  of  ideas,  goods,  services  to  create exchanges  that  satisfy  individual  and organization  goals”.  Salah  satu  peralatan  yang digunakan  pemasaran  untuk  melayani  pasar sasaran  adalah  melalui  kebijakan  produk, harga, promosi dan distribusi.
Kebijakan  produk  merupakan  kebijakan yang  utama  mengingat  perusahaan  saat didirikan  harus  mempunyai  sesuatu  yang
ditawarkan  untuk  melayani  konsumen  yang ditargetkan. Sesuatu yang ditawarkan umumnya  berupa  keahlian  yang  dimiliki  oleh pendiri  perusahaan,  atau  sesuatu  yang  dikenal &  diusahakan  oleh  perusahaan.  Perusahaan tidak akan pernah berdiri jika tidak mempunyai suatu yang ditawarkan ke pasar.
Beberapa perusahaan memiliki keunggulan  bersaing  karena  memiliki  produk berkualitas  dan  memiliki positioning  yang  kuat di  mata  masyarakat.  Perangkat  elektronik, kendaraan  bermotor,  makanan  &  minuman produk  merk-merk  ternama  selalu  melekat  di hati  konsumen  dan  tergiur  untuk  dapat menikmatinya selalu. Perusahaan yang memiliki produk  berkualitas  atau  berbiaya  rendah  akan memiliki competitive  advantage,  keunggulan
bersaing yang tidak dimiliki oleh produk sejenis di industrinya.
Competitive  advantage  merupakan  nilai keunggulan  perusahaan  dalam  operasinya dibandingkan  perusahaan  lain  sejenisnya. Menurut  Michael E  Porter keunggulan  bersaing dapat  diraih  melalui  keunggulan  biaya  ( cost leadership), diferensiasi (differential), dan niche (fokus  dengan  suatu  pasar  sasaran).  Dengan biaya  yang  lebih  rendah,  perusahaan  akan mendapatkan  keuntungan  lebih  dan  memiliki ruang  lebih  untuk  dapat  menjual  produk  lebih murah, sehingga memberikan nilai lebih kepada klien  dibandingkan  produk  sejenis  di  pasaran. Produk/jasa  yang  unik  dan  berkualitas  akan menarik  dan  memiliki  nilai  lebih  di  mata konsumen  dibanding  produk  sejenisnya. Konsumen  bersedia  untk  memiliki  produk  ini sepanjang  memberikan  nilai  lebih  dibanding produk  sejenis  lainnya.  Dengan  fokus  pada suatu  pasar  sasaran,  maka  perusahaan  akan memiliki  pengalaman  &  keunggulan  khusus untuk  pasar  tersebut  dibandingkan  dengan pemain  lainnya.  Pemain  lain  akan  susah  untuk memasuki pasar tersebut.
Produk  yang  berkualitas  tidak  cukup hanya  diproduksi,  namun  perlu  untuk dipasarkan. Perusahaan perlu melakukan usaha agar  produk  tersebut  dapat  menarik  minat pembeli  untuk  mencoba  &  memilikinya.
Terlebih pasar produk dewasa ini dipenuhi oleh berbagai macam penawaran produk yang mirip dari  berbagai  perusahaan  pesaing.  Seorang pembeli tidak akan membeli sepeda motor atau asuransi karena perusahaan telah menyediakannya, namun perlu upaya perusahaan  untk  menjual  produk  tersebut kepada  konsumen  dalam  pasar  sasaran mereka.  Atas  hal  yang  demikian,  acapkali timbul  pandangan  bahwa  penjualan  berperan untuk  menawarkan  produk  kepada  klien sehingga diperloleh penjualan atau uang masuk ke perusahaan.
Penjualan  pada  hakekatnya  adalah instrument dari program pemasaran perusahaan untuk mencapai tujuannya.  Secara garis  besarnya,  tujuan  pemasaran  perusahaan menurut (Kotler, 2000) memperoleh keuntungan  melalui  pemenuhan  kepuasan pelanggan  atas  kebutuhan  &  keinginannya.. Tanpa  tercapainya  kepuasan  pelanggan,  maka perusahaan  tidak  dapat  mencapai  tujuannya baik  dalam  jangka  pendek  terlebih  tujuan jangka panjang. Pada sisi lain tujuan penjualan adalah memperoleh keuntungan melalui volume penjualan.  Perusahaan  harus  berupaya  agar produk  tersebut  dapat  dikonsumsi  hingga memberikan  kepuasan  bagi  konsumen  & menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.
Sumber : Philip Kotler.2000
Pembahasan Keberhasilan perusahaan pada
umumnya  dipengaruhi  oleh  seberapa  banyak produk/jasanya dapat dinikmati oleh konsumen. Dalam  hal  ini  peran  penjualan  yang  dilakukan bersama  dengan  fungsi  distribusi  memberikan
dorongan  &  kemudahan  bagi  calon  konsumen untuk  mengetahui,    mencoba  &  menikmati produk tersebut dari waktu ke waktu.
Penjualan  bagi  perusahaan  merupakan  suatu hal  yang  vital  &  menjadi  kunci  utama keberhasilan  perusahaan.  Dengan  penjualan
maka  perusahaan  akan  memperoleh  aktivitas bisnis,  dan  menggerakkan  roda  bisnis  ke depan.  Ada  beberapa  peran  penjualan  bagi perusahaan:
1. Saat  awal  berdirinya  perusahaan.  Pendiri perusahaan saat memulai visi & misi bisnis dengan produk original maupun inovasinya, berpijak pada besaran peluang pasar yang dapat diraih jika perusahaannya beroperasi. Hal ini sejalan dengan perlunya menjawab  beberapa  pertanyaan  yang muncul  pada  saat  menyusun  misi  bisnis adalah;1)  tipe  pelanggan  yang  akan dilayani  2)  kebutuhan  khusus  yang  harus dipenuhi  3)  aktivitas  &  teknologi  yang dapat  memenuhi  kebutuhan  tesebut (William  &  Thomas,  2010).    Besarnya peluang  pasar  dan  tingkat  penjualan produk  yang  mampu  dicapai  dalam  pasar
sasaran  melalui  berbagai  strategi  menjadi menjadi syarat  utama  mulai  beroperasinya perusahaan. 2. Dalam  pembuatan  rencana  strategis perusahaan, maka perusahaan
menetapkan berdasarkan generic strategies dari  Porter,  yang  terdiri  3      yaitu low-cost strategy, differentiation strategy, dan niche strategy.  Implikasi  penetapan  strategi  ini mengharuskan perusahaan untuk memastikan  strategi  ini  dapat  dijalankan secara  efektif  guna  mencapai  sasaran secara  optimal.  Tim  penjualan  harus menentukan program-program untuk memastikan  rencana  strategis  dapat berjalan  efektif  &  efisien  (William  & Decarlo) : Low-Cost Strategy High-Profit Sales Program :  Penggunaan ekstensif agen penjual independen  Fokus pada transactional customer relationships  Struktur yang memungkinkan manager mensupervisi jumlah penjual yang besar  Kompensasi mengandung komponen insentif yang besar  Tim penjual dievaluasi terutama pada kinerja volumen penjualannya Differentiation Strategy  Penggunaan agen penjual independen secara selektif  Focus pada long-term customer relationship  Struktur yang memungkinkan manager mensupervisi secara intensif tim penjual yang terbatas jumlahnya  Kompensasi mengandung komponen gaji yang besar  Tim penjual dievalusi atas perilak maupun hasil volume penjualannya Niche Strategy Perusahaan melakukan keahliannya dalam beroperasi dalam suatu pasar yang memberikan peluang besar Sumber :  William & Decarlo, 2010 Program  penjualan  yang  menjadi  tulang punggung  dalam  menjalankan  rencana strategis,  menjadi  inspirasi  dalam  rencana tahunan  perusahaan.  Prestasi  penjualan tahun  berjalan,  akan  menjadi  informasi  & pijakan  penting  dalam  membuat  rencana pemasaran  dan  rencana  perusahaan. Angka  penjualan  yang  diprediksikan,  akan menjadi  inspirasi  perusahaan  dalam pembuatan  rencana  pemasaran  (termasuk jenis  produk,  harga,  distribusi,  promosi) hingga rencana perusahaan tahunan.
3. Untuk mampu melayani pasar dengan baik terlebih  untuk  menjadi  penguasa  pasar, tidak  cukup  hanya  mengandalkan  produk yang berkualitas, namun perlu adanya nilai tambah seperti informasi & pelayanan yang professional.  Agar  dapat  memahami pelanggan  dengan  baik  dan  memberikan nilai  tambah  bagi  konsumen,  maka perusahaan  harus  membangun  hubungan jangka  panjang  yang  erat  dengan pelanggannya.  Hubungan  yang    yang dibangun atas dasar kerjasama, kepercayaan,  komitmen  dan  informasi (Rosann).  Dalam  membangun  hubungan
jangka  panjang  yang  menguntungkan konsep  pemasaran  yang  relevan  saat  ini adalah Relationship  Marketing.  Pengertian relationship  marketing  atau  pemasaran relasional  (Robert  W  Palmatier,  2008) adalah is  the  process  of  identifying, developing,  maintaining,  and  terminating relational  exchanges  with  the  purpose  of enhancing performance. Investasi/program RM yang dijalankan perusahaan seharusnya  dialokasikan  lebih  banyak kepada  program  hubungan  sosial  & struktural dibandingkan program
keuangan.  Program  sosial  yang  fokus dalam  membangun  komunikasi  akan banyak  memberikan  keuntungan  bagi perusahaan.  Hubungan  komunikasi  antar individu  (interpersonal  relationships)  dari pihak  penjual  &  pembeli  memberikan pengaruh  kuat  melebihi hubungan  2 belah pihak  (interfirm  relationships).  Untuk  itu tim  penjual  ( salespeople)  dalam  posisi  ini harus  fokus  untuk  membangun  hubungan jangka  panjang  dibandingkan  hanya berorientasi pada penjualan jangka pendek.  Dibandingkan  hanya  fokus  pada penjualan, salespeople lebih fokus bekerjasama dengan departemen pemasaran  untuk  menggunakan  informasi pemasaran,  program  unik  untuk  target pasar  yang  berbeda,  dan  memanfaatkan program    promosi  perusahaan  untuk membangun  hubungan  yang  kuat  dengan pelanggan & calon pelanggan.
4. Banyak  perusahaan  menyadari  bahwa persaingan  dewasa  ini  semakin  keras, semakin  penuh  tantangan  mencari  klien baru  dan  semakin  mudah  klien  pindah  ke produk  perusahaan  lainnya.    Hal  ini  pada akhirnya  memaksa  perusahaan  untuk mampu  menjaga  klien  agar  menjadi  klien yang  loyal  dengan  membangun  hubungan jangka  panjang  yang  menguntungkan  di samping  mencari  klien  potensial.  Menurut Martin customer  relationship  management (CRM)  adalah  “is  a  strategic  approach  to improving  shareholder  value  through  the development  of  appropriate  relationships with  key  customers  and  customer segments.”  Dalam  CRM,  kumpulan  proses dan  tehnologi  dimiliki  untuk  membangun hubungan  dengan  pelanggan  saat  ini
maupun  pelanggan  potensial dari berbagai saluran  distribusi.  Sukses  CRM  sangat tergantung  kombinasi  dari  orang,  proses, tehnologi  &  pengetahuan  (William  & Decarlo).  Pekerjaan  penjual  yang  berada dekat  dengan  pelanggan  &  pasar, menyebabkan  peran  aktif  mereka  dalam CRM.  Peran  aktif  penjual  dalam  berbagai proses kerja customer relationship management dapat diidentifikasikan sebagai berikut (William & Decarlo) :  Mengidentifikasi prospek yang menguntungkan
 Pola penggunaan produk & aplikasinya
 Membangun  &  menjalankan  program periklanan dan promosi
 Membangun  &  menjalankan  program penjualan
 Membangun  &  menjalankan  program layanan pelanggan
 Mengoptimalkan  penggunaan  sistim hubungan pelanggan
 Mengelola tim hubungan pelanggan
 Memperkuat  kepercayaan  &  loyalitas pelanggan
 Penjualan  silang  &  penawaran  produk lebih canggih
5. Tujuan  pemasaran  akan  bermakna  jika dapat diterima & dinikmati oleh konsumen. Karena  sebaik  apapun  tujuan  pemasaran namun  tidak  dinikmati  oleh  konsumen, maka  akan  membuat  frustasi  perusahaan.
Penjualan  merupakan  suatu  kegiatan dengan maksud agar produk/jasa perusahaan dapat diterima & dinikmati oleh pasar
sasaran/konsumen. Penjualan memastikan  jumlah  konsumen  yang membeli  produk  tersebut  sebanyaknya dengan  batasan  pasar  sasaran  yang  telah ditentukan sebelumnya.
Dari  pandangan  ini  ada  penekanan  tugas pemasaran  untuk  membangun customer awareness,  brand  awareness,  brand consideration  hingga  menjadi  brand preference.  Hal  ini  akan  tercukupi  oleh fungsi penjualan yang membangun keinginan nasabah untuk membeli, memutuskan  untuk  membeli,  terus  loyal membeli  hingga  menjadi  pembela  setia produk (William & Decarlo)

## T HE M ARKETING -S ALES H ANDOFF

## Sumber : William & Decarlo 2010
Dari  penjelasan  tersebut  dapat  dikatakan bahwa pemasaran & penjualan mempunyai tugas  yang  unik  dan  saling  melengkapi. Tanpa  penjualan  pemasaran  tidak  optimal menggerakkan  konsumen  untuk  membeli, dan  tanpa  pemasaran  penjualan  akan mengalami kesusaha dan kehilangan arah.
6. Perusahaan  dalam  menjalankan  usahanya harus  membangun  komunikasi  kepada pihak  luar  khususnya  kepada  konsumen melalui  penjual,  dimana  komunikasi  yang disampaikan  itu  merupakan  kebijakan internal  perusahan.  Pada  sisi  lain perusahaan  memerlukan  informasi  dari konsumen  dan  kondisi  kompetisi  industri, dimana penjual sebagai bagian terdepan di pasar  &  selalu  berhubungan  dengan pelanggan  menempati  posisi  pertama dalam  mengetahui  hal  tersebut.  Atas keinginan  untuk  melayani  kebutuhan  & harapan  konsumen  lebih  baik,  maka penjual  harus  menyampaikan  keinginan konsumen tersebut kepada internal perusahaan  agar  dapat  disesuaikan  dalam kebijakan  perusahaan,  terlebih  dalam kebijakan  produk,  harga,  distribusi  & promosi. Dengan demikian dapat dikatakan penjual  menjalankan  komunikasi  2  arah yang efektif, yakni sebagai wakil perusahaan kepada pelanggan &
masyarakat  umum,  dan  wakil  pelanggan kepada perusahaannya. Ada beberapa area
dimana  penjual  akan  bekerja  erat  dengan internal  perusahaan  seperti    (William  & Decarlo, 171) :
 Rekayasa  ---  dalam  pengembangan produk baru maupun modifikasi ide
 Pemasaran  ---  tema  iklan  &  media, kerjasama  dalam  mengembangankan periklanan, mengembangkan alat bantu  penjualan,  penentuan  harga yang kompetitif, informasi pasar
 Production  ---  ketersediaan  produk, rencana produksi-sales, informasi tehnik  produksi,  fitur  &  karakteristik produk, jadwal pengiriman
 Accounting & Finance --- harga khusus &  kredit,  informasi  kredit  pelanggan, budget  &  kuota,  kompensasi  dan kontrol biaya.
 Operation  &  Customer  Service  --- pemasangan  perlengkapan,  pelatihan pelanggan, masalah pemesanan, garansi,  dan  kebutuhan  mendesak pelanggan.
7. Penjualan  dalam  perusahaan  dilakukan melalui  kegiatan  tim  penjual  yang menghubungi  calon  pembeli.  Tim  penjual menjelaskan tentang perusahaan & produknya    yang  berujung  dengan timbulnya pengetahuan calon pembeli atas solusi permasalahan melalui produk hingga akhirnya  diperolehnya  order  pembelian. Kegiatan penjualan ini merupakan kegiatan
penjualan  personal  ( personal  selling)  yang ada dalam strategi pemasaran perusahaan. Menurut  William  &  Thomas,  penjualan (sales)  merupakan  suatu  bagian  dari komponen  promosi,  dimana  tim  penjual berhubungan  langsung  dengan  konsumen. Dapat  dikatakan  penjualan  merupakan langkah  nyata  dari  kegiatan personal
selling  yang  dilakukan  dalam  kebijakan promosi  perusahaan. Personal  selling sendiri  adalah  “ Direct  communication between paid representatives and prospects  that  lead  to  transactions, customer satisfaction, account development  &  profitable  relationship” (William & Decarlo, 3). Sumber : William & Decarlo, 2010 8. Strategi  penjualan  merupakan  inisiasi  dari kegiatan saluran atau distribusi perusahaan.  Strategi  distribusi  perusahaan adalah  suatu  usaha  &  aktivitas  untuk menyalurkan produk/jasa perusahaan kepada konsumen  dalam  waktu,  tempat  & kepemilikan  yang  tepat.  Menurut  Kotler “ marketing channels are sets of interdependent  organizations  involved  in the process of making a product or service available for use or consumption”.  Strategi distribusi  -  yang  merupakan  bagian terintegrasi  dari  strategi  pemasaran perusahaan  -  memilih  beberapa  jalur distribusi  yang  akan  digunakan  untuk menyalurkan  produk  kepada  masyarakat secara  efektif.  Beberapa  jenis  distribusi yang  lazim  dipakai  perusahaan  adalah dengan  distribusi  langsung  dan  tidak langsung  dengan  menggunakan  perantara pihak  lain.  Distribusi    langsung  dilakukan dengan tenaga penjualan di kantor pusat & cabang,  telemarketing,  internet, direct
mail.  Distribusi  tidak  langsung  dengan bekerjasama  pihak  lain  sebagai  agen, distributor, hingga retailer.
Menurut  Kotler  (2000,  491)  anggota saluran  distribusi  melakukan  beberapa fungsi :
a. Mengumpulkan informasi tentang konsumen  &  konsumen  potensial, pesaing,  serta  pelaku  dan  kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.
b. Mengembangkan & menyebarkan komunikasi persuasif untuk mendorong pembelian.
c. memperoleh  kesepakatan  harga  dan persyaratan  lain  sehingga  transfer kepemilikan dapat dilakukan.
d. Menempatkan pesanan kepada produsen.
e. Mendapatkan  dana  untuk  membiayai persediaan  pada  berbagai  tingkat dalam saluran pemasaran.
f. Mengasumsikan risiko yang berhubungan  dengan  pelaksanaan pekerjaan saluran g. Menyediakan penyimpanan dan pergerakan  dari  produk  fisik  secara lancar. h. Menyediakan tagihan untuk pembayaran  pembeli  melalui  bank  & institusi keuangan lainnya.
i. Mengawasi  perpindahan  kepemilikan sebenarnya  dari  satu  organisasi  atau orang  ke  organisasi  atau  orang  yang lain.
Atas  hal  yang  demikian,  penjualan berperan  aktif  dalam  kebijakan  distribusi seperti:
a. Penetapan  jenis  &  tingkat  saluran distribusi  yang  digunakan  didasarkan atas seberapa besar harapan penjualan  yang  dapat  diperoleh  dan layanan  yang  diberikan  dari  masing- masing saluran distribusi.
b. Pembukaan saluran distribusi dilakukan oleh  tim  pemasaran  &  penjual  yang mengidentifikasi,  menseleksi  hingga menetapkan  distributor  yang  ditunjuk pada beberapa lokasi penjualan.
c. Tim penjualan mengelola para distributor  dalam  melakukan  kegiatan untuk  mencapai  target  yang  telah ditetapkan dalam kurun waktu tertentu.
d. Keberhasilan  setiap  jalur  distribusi tergantung  seberapa  besar  target penjualan  yang  dicapainya  disamping target  layanan  lain  yang  ditetapkan perusahaan.
9. Penjualan  berperan  strategis  membawa perusahaan  menjadi market  leader  atau penguasa  pasar.  Penguasa  pasar  adalah mereka  yang  dapat  menjual  terbanyak dalam  suatu  industri.  Menurut  Kotler  & Keller  (2009)  pemimpin  pasar  mempunyai pangsa  pasar  terbesar  di  pasar  produk yang  relevan  dan  biasanya  memimpin perusahaan  lain  dalam  perubahan  harga, pengenalan produk baru, cakupan distribusi,  dan  intensitas  promosi.  Dengan penjualan  yang  besar  memungkinkan perusahaan dapat
meningkatkan
economics of scale untuk beroperasi secara
efektif  &  efisien.  Pada  akhirnya  ini  dapat meningkatkan  aset  &  meningkatkan keuntungan  perusahaan  untuk  selalu menjadi penguasa pasar.
10. Penjualan  meningkatkan  gairah  kerja  para pihak  dalam  perusahaan  maupun stake holder.  Penjualan  akan  memberikan dorongan peningkatan teknologi yang lebih mumpuni  namun  efisien,  pembukaan lapangan  kerja,  memberikan  kontribusi terhadap  pertumbuhan  ekonomi  dan memberikan sumber dana bagi pembangunan. Kesimpulan Perusahaan dalam melakukan aktivitasnya  tidak  berjalan  sendiri  &  mudah, namun  harus  menghadapi  klien  yang  unik  & dinamis
kebutuhannya selain kondisi persaingan  yang  berat  dewasa  ini.  Kebijakan penjualan perusahaan pada hakekatnya berkaitan  erat  dengan  kebijakan  pemasaran perusahaan.  Kebijakan  penjualan  merupakan rangkaian  proses  yang  meneruskan  proses pemasaran.  Produk  perusahaan  harus  dapat menjangkau  pelanggan  &  calon  pelanggan.  Ini dapat  dilakukan  dengan  kebijakan  promosi untuk  membangun  pengetahuan  &  kesadaran produk.  Namun  hal  itu  belum  cukup  untuk menggerakan konsumen untuk memiliki keinginan  membeli,  sehingga  perlu  dilakukan usaha agar terjadi penjualan. Kebijakan penjualan perusahaan bertujuan memastikan produk dapat dikonsumsi sehingga menimbulkan kepuasan di pihak konsumen dan menghasilkan pendapatan bagi  perusahaan.  Penjualan  perusahaan mempunyai  peran  penting  dalam  menjalankan rencana  strategis  perusahaan  &  menjadi inspirasi  bagi  rencana  bisnis  &  kegiatan perusahaan. Peran penting penjualan dilakukan dalam  kebijakan  promosi,  kebijakan  distribusi, hingga  menjadi  jembatan  komunikasi  antara konsumen & internal perusahaan. Terlebih dari itu  penjualan  berperan  penting  dalam  proses membangun  pemasaran  relasional  maupun CRM.  Penjualan  pada  akhirnya  memberikan kontribusi besar bagi perusahaan untuk tumbuh menjadi  penguasa  pasar,  dan  memberikan kontribusi  terhadap  pertumbuhan  ekonomi negara.

## Daftar Pustaka
Martin  Christopher,  Adrian  Payne,  David Ballantyne (2011). Relationship Marketing – Creating Stakeholder Value.
Routledge, New York, USA.
Philip  Kotler  &  Kevin  Lane  Keller  (2009). Manajemen  Pemasaran.  13 th Edition. Penerbit Erlangga.
Philip  Kotler  (2000).  Marketing  Management. International Edition. Prentice-Hall, Inc.
Robert  W  Palmatier  (2008).  Relationship Marketing.  Marketing  Science  Institute, Cambridge Massachusetts.
Rosann  L.  Spiro,  Gregory  A.  Rich  &  William  J Stanton  (2008).  Management  of  Sales Force. 12 th Edition. Mc-Graw-Hill/Irwin.
Siswanto  Sutojo  (20000).  Salesmanship  – Keahlian  Menjual  Barang  dan  Jasa.  Seri Manajemen No.2.  Damar Mulia Pustaka.
William  L.  Cron  &  Thomas  E.  Decarlo  (2010). Sales Management – Concepts & Cases.
10 th Edition. John Wiley & Sons, Inc.