## USULAN STRATEGI PEMASARAN DALAM RANGKA MENINGKATKAN PENJUALAN DI PT. X

## Yosefa
Program Studi Administrasi Bisnis, Universitas Katolik Parahyangan, Bandung yosefa.efa@unpar.ac.id

## ABSTRAK
PT. X sudah berdiri selama 26 tahun dan merupakan distributor tunggal untuk 3 merek furniture yang terkenal. Hal tersebut tidak  membuat PT. X dapat memasarkan produk  dengan  mudah.  Penurunan penjualan PT. X sudah  terjadi sejak tahun 2016 hingga tahun 2020. Padahal rata-rata pertumbuhan ekonomi di wilayah pemasaran PT. X cenderung stabil pada tingkat 4,66% – 7,66%. Penelitian ini bertujuan untuk melihat strategi pemasaran yang sudah  dilakukan oleh PT. X ( segmenting, targeting, positioning, marketing mix ) serta menganalisis lingkungan internal dan eksternal PT.  X  (menggunakan  analisis  internal  perusahaan, PESTLE  Analysis ,  dan Porter’s  Five-Forces  Model )  untuk mendapatkan rekomendasi strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi PT. X agar dapat meningkatkan penjualan PT. X. Rekomendasi strategi didapatkan dari hasil analisis The Competitive Profile Matrix (CPM) yang menghasilkan 8  alternatif  strategi  dan The  Strength-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) Matrix yang  menghasilkan  22 strategi. Alternatif strategi tersebut dianalisis lebih dalam dan didapatkan 4 strategi yang diprioritas untuk diterapkan di PT. X.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Marketing Mix, CPM , SWOT Matrix

## ABSTRACT
PT. X has been around for 26 years and is the sole distributor for 3 well-known furniture brands. This does not make PT. X can market products easily. The decline in sales of PT. X, has occurred from 2016 to 2020. In fact, the average economic growth in the marketing area of PT. X tends to be stable at the level of 4.66% - 7.66%. This study aims to look at the marketing strategies that have been executed by the PT. X (segmenting, targeting, positioning, marketing mix)  and  analyze  the  internal  and  external  environment  of  PT.  X  (using  the  company's  internal  analysis,  PESTLE Analysis and Porter's Five-Forces Model) in order to get a recommendation marketing strategy in accordance with the condition of PT. X to increase the sales. Recommended strategies from analysis The Competitive Profile Matrix (CPM), which produces 8 alternative strategies and The Strength-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) Matrix which  produces  22  strategies . These  alternative  strategies  were  analyzed  more  deeply  and  obtained  4  prioritized strategies to be implemented in PT. X.
Keywords: Marketing Strategy, Marketing Mix, CPM, SWOT Matrix

## PENDAHULUAN
PT.  X  merupakan  distributor  penjual furniture yang  terbuat  dari  plastik,  aluminium, serta  besi  yang  telah  berdiri  sejak  tahun  1990. Menurut  Oxford  (2014), furniture merupakan “ large movable things, for example: tables, chairs, and the other similar things in a house or office ”. Di  Indonesia, furniture sering  dikenal  dengan beberapa  sebutan  seperti:  mebel,  perabotan, perabot, dan perkakas rumah. Irawati dan Purnomo (2012)  menjelaskan  bahwa  “mebel  adalah  segala bentuk perabot dan perlengkapan yang digunakan untuk  memenuhi  fungsi  ruang  di  dalam  sebuah rumah,  baik  yang  terbuat dari  kayu,  bambu,  besi, aluminium, rotan, plastik, karet, kaca, fiber, dan
lain-lain”. Berdasarkan Klasifikasi Baku Lapangan Usaha Indonesia (KLBI) 2020, PT. X berada dalam kategori  G  (Perdagangan  Besar  dan  Eceran; Reparasi dan Perawatan Mobil dan Sepeda Motor) dengan  subgolongan  46491  (Perdagangan  Besar Peralatan dan Perlengkapan Rumah Tangga).
Secara  spesifik,  laju  pertumbuhan  PDB serta distribusi PDB lapangan usaha tersebut dapat dilihat pada Gambar 1. Laju pertumbuhan Produk Domestik  Bruto  (PDB)  untuk  lapangan  usaha Kategori G pada Gambar 1 memperlihatkan bahwa pertumbuhan  ekonomi  Indonesia  di  sektor Perdagangan  Besar  dan  Eceran;  Reparasi  dan Perawatan  Mobil  dan  Sepeda  Motor  mengalami penurunan yang sangat signifikan pada tahun 2020. Hal  tersebut  menunjukkan  indikasi  bahwa konsumen  dalam  lapangan  usaha  Kategori  G
mengalami pelemahan dalam daya beli. Salah satu penyebab  utama  penurunan  tersebut  adalah pandemi yang melanda Indonesia. Kompas (2020) menginformasikan bahwa hampir semua sektor di Indonesia  mengalami  dampak  akibat  pandemi virus  corona  yang  diakibatkan  oleh  pembatasan aktivitas  masyarakat  yang  berdampak  pada
aktivitas  bisnis  dan  perekonomian  Indonesia. Kondisi  tersebut  juga  dirasakan  oleh  PT.  X.  Jika dilihat  dari  Gambar  2,  penurunan  total  penjualan pada PT.X terjadi setelah tahun 2016 hingga tahun 2020.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  penurunan penjualan  tidak  hanya  terjadi  karena  adanya pandemi di Indonesia.
Gambar 1. PDB untuk Lapangan Usaha Kategori G Tahun 2013-2020 Sumber: Diolah dari Statistik Indonesia (Badan Pusat Statistik) Tahun 2017, 2019 dan 2021
Gambar 2. Total Penjualan PT. X Tahun 2013-2020 Sumber: Diolah dari Laporan Penjualan PT. X (Satuan dalam jutaan rupiah)
PT.  X  merupakan  perusahaan  yang menjual  produk  ke  toko-toko,  dimana  wilayah pemasarannya  tersebar  ke  14  daerah  yang  ada  di Jawa  Barat  dan  Jawa  Tengah.  Tabel  1 menunjukkan  wilayah  pemasaran  PT.  X  beserta jumlah konsumen PT. X di masing-masing wilayah tersebut.  Tampak  bahwa  ada  8  wilayah  yang berkontribusi besar dalam penjualan PT. X, yaitu: Kota
Bandung, Kabupaten Bandung, Kabupaten
Bandung Barat, Kota Cimahi, Kabupaten Cianjur, Kota  Tasikmalaya,  Kabupaten  Subang,  dan  Kota Banjar.  Untuk  wilayah  Jawa  Tengah,  PT.  X  baru memasarkan  di  Kota  Tegal  saja  dengan  jumlah konsumen  sebanyak  1  toko.  Hal  ini  dikarenakan PT. X baru mencoba melakukan penjualan di luar wilayah  Jawa  Barat.  Pertumbuhan  ekonomi  pada wilayah pemasaran PT. X terlihat pada Gambar 3.
13,21% 13,43% 13,30% 13,19% 13,02% 13,02% 13,01% 12,93% 4,81% 5,18% 2,54% 4,03% 4,46% 4,97% 4,60% -3,72% -5,00% 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 2 0 1 3 2 0 1 4 2 0 1 5 2 0 1 6 2 0 1 7 2 0 1 8 2 0 1 9 2 0 2 0 P E RSE NT ASE TAHUN PD B   L A PA N G A N   U S A H A  K AT E G O R I   G Distribusi Laju Pertumbuhan Rp48.799 Rp53.975 Rp48.586
Rp55.444
Rp48.159 Rp40.839  Rp38.924 Rp30.732 Rp- Rp10.000 Rp20.000 Rp30.000 Rp40.000 Rp50.000 Rp60.000 2 0 1 3 2 0 1 4 2 0 1 5
2 0 1 6 2 0 1 7 2 0 1 8 2 0 1 9 2 0 2 0 T O T AL P E NJ UALAN (SAT UAN DALAM J UT AAN RUP IAH ) TAHUN TO TA L PE N J U A L A N   PT.   X  TA H U N  2 0 1 3   - 2 0 2 0

## Tabel 1. Wilayah Pemasaran dan Jumlah Konsumen PT. X
No. Wilayah Pemasaran PT. X Konsumen PT. X (Toko) Persentase Jumlah Konsumen PT. X 1 Kota Bandung 62 19.94% 2 Kabupaten Bandung 53 17.04% 3 Kabupaten Bandung Barat 49 15.76% 4 Kota Cimahi 20 6.43% 5 Kabupaten Cianjur 20 6.43% 6 Kota Tasikmalaya 16 5.14% 7 Kabupaten Subang 16 5.14% 8 Kota Banjar 15 4.82% 9 Kabupaten Garut 15 4.82% 10 Kabupaten Ciamis 12 3.86% 11 Kabupaten Indramayu 11 3.54% 12 Kabupaten Kuningan 11 3.54% 13 Kabupaten Sumedang 10 3.22% 14 Kota Tegal 1 0.32% Total 311 100% Sumber: Diolah dari Data PT. X
Gambar 3. Rata-rata Pertumbuhan Ekonomi Wilayah Pemasaran PT. X Tahun 2013 – 2019
Sumber: Diolah dari Data PDRB Jawa Barat dan Jawa Tengah (Badan Pusat Statistik) Tahun 2013 – 2019
Berdasarkan Gambar 3 terlihat bahwa rata- rata  pertumbuhan  ekonomi  di  wilayah  pemasaran PT.  X  cenderung  stabil  dengan  tingkat  rata-rata pertumbuhan  ekonomi  berkisar  antara  4,66%  – 7,66%. Jika dilihat berdasarkan jumlah konsumen dan persentase rata-rata pertumbuhan ekonominya, PT. X sudah melakukan pilihan yang tepat dengan memiliki  jumlah  konsumen  terbanyak  di  wilayah Kota Bandung, Kabupaten Bandung, dan
Kabupaten  Bandung  Barat.  Meskipun  demikian, pemasaran  yang  dilakukan  PT.  X  masih  belum
optimal karena sebenarnya PT. X memiliki peluang untuk  menambah  jumlah  konsumen  dibeberapa wilayah  yang  memiliki  persentase  pertumbuhan ekonomi  yang  cukup  tinggi,  seperti  di  Kota Tasikmalaya  (6,18%)  dan  Kabupaten  Kuningan (6,13%).  Selain  itu,  PT.  X  sebaiknya  melakukan analisis  lebih  dalam  terkait  wilayah  Kabupaten Indramayu karena rata-rata pertumbuhan ekonomi di wilayah tersebut sangat jauh berbeda dibanding wilayah lain.
Pemilik  PT.  X  menyatakan  bahwa meskipun PT. X sudah berdiri selama 26 tahun dan
7,66% 6,08%
5,44% 5,70% 5,57% 6,18% 4,66% 5,24% 4,98% 5,47% 2,22% 6,13% 5,52% 5,43% 0,00% 1,00% 2,00% 3,00% 4,00% 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 9,00% 1 2 3 4 5
6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 P E RSE NT ASE NOMOR WILAYAH R ATA - R ATA PE RT U M B U H A N   E K O N O M I   K O N S U M E N PT. X  TA H U N  2 0 1 3   - 2 0 1 9
merupakan distributor tunggal di Bandung untuk 3 merek furniture yang terkenal dikalangan masyarakat  menengah  ke  bawah  (Club,  Master, Mascot), hal tersebut tidak membuat PT. X dapat memasarkan  produk  dengan  mudah.  Saat  ini pemasaran PT. X masih dilakukan secara door to door , dimana pihak PT. X menawarkan produk dari satu  toko  ke  toko  lain  menggunakan  katalog  dari produsen  untuk  memudahkan  konsumen  dalam mengetahui  bentuk  dan  spesifikasi  produk  yang ditawarkan.  Promosi  yang  dilakukan  oleh  PT.  X pun tidak jauh berbeda dengan pesaingnya, dimana PT. X membuat sistem paket (beli 20 unit gratis 1 unit)  hanya  jika  promosi  tersebut  dilakukan  oleh produsen  yang  bersangkutan.  Pemilik  PT.  X mengatakan bahwa selama PT. X berdiri, tidak ada strategi pemasaran khusus yang diterapkan dalam PT. X. Tetapi, melihat situasi yang terjadi saat ini, pemilik  PT.  X  berpendapat  bahwa  PT.  X memerlukan  strategi  pemasaran  yang  baru  untuk meningkatkan  penjualan  dalam  kondisi  daya  beli masyarakat yang sedang menurun saat ini.
Berdasarkan konsisi tersebut maka penelitian  berjudul  “Usulan  Strategi  Pemasaran Dalam Rangka Meningkatkan Penjualan di PT. X” bertujuan untuk: (1) mengetahui strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT. X saat ini, (2) menganalisis lingkungan internal dan eksternal PT. X.,  dan  (3)  menentukan  rekomendasi  strategi pemasaran  yang  sesuai  bagi  PT.  X  berdasarkan analisis lingkungan internal dan eksternal PT. X.

## LANDASAN TEORI

## Pengertian Strategi
Kotler (2016) menyatakan “ The concept of “strategy”  comes  from  the  Greek  word “strategos,” meaning “leadership” in the military sense:  it  concerns  planning  the  deployment  of resources  to  achieve  certain  objectives ”.  Bagi David (2015), “ Strategies are the means by which long-term  objectives  will  be  achieved ”.  Definisi lain  dikemukakan  oleh  Wilkinson  dan  Kannan (2013), dimana “ Strategy provides a sense of unity, direction, and purpose, as well as accommodating the  changes  necessitated  by  the  firm’s environment ”. Rao (2010) mendefinisikan strategi sebagai “ a unified, comprehensive, and integrated
plan that relates to the strategic advantages of the firm  to  the  challenges  of  the  environment. ” Berdasarkan definisi-definisi tersebut dapat dikatakan  bahwa  strategi merupakan  perencanaan perusahaan dalam mencapai tujuan jangka panjang yang tidak lepas dari kondisi internal dan eksternal perusahaan.

## Analisis Lingkungan Internal

## Analisis Strategi Pemasaran
Ferrel dan Hartline (2014) mendefinisikan strategi  pemasaran  sebagai  “ a  plan  for  how  the organization will use its strengths and capabilities to  match  the  needs  and  requirements  of  the market ”.  Agar  dapat  mengembangkan  strategi pemasaran,  organisasi  harus  memilih  kombinasi yang tepat antara target market dengan marketing mix. Oleh  karena  itu  dalam  perancangan  strategi pemasaran diperlukan analisis lebih dalam terkait:
a) Segmenting
Segmenting umumnya  dikenal  sebagai market segmentation .  Menurut  Ferrel  dan  Hartline (2014), segmenting adalah  “ the  process  of dividing  the  total  market  for  a  particular product  or  product  category  into  relatively homogeneous  segments  or  groups ”.  Ada  5 kategori  dalam segmenting  business  market , yaitu: Type  of  organization,  Organizational characteristics,  Benefits  sought  or  buying process, Personal and psychological characteristics, dan Relationship intensity.
b) Targeting
Targeting umumnya  dikenal  sebagai target marketing  strategies .  Menurut  Ferrel  dan Hartline  (2014), target  marketing  strategies dipilih  berdasarkan  evaluasi  dari  daya  tarik setiap  segmen  dan  apakah  masing-masing segmen  menawarkan  kesempatan  yang  sesuai dengan capabilities dan resources perusahaan. Ada 5 strategi dasar yang digunakan organisasi dalam  pemilihan  target,  yaitu: Single  segment targeting,  Selective  targeting,  Mass  market targeting,  Product  specialization, dan Market specialization .
c) Positioning
Ferrel  dan  Hartline  (2014)  menyatakan  bahwa positioning mengacu  pada  penciptaan mental
image dari  produk  yang  ditawarkan  dan  fitur- fitur pembedanya dalam benak target pasar.
d) Marketing Mix
Menurut Tjiptono (2015), ada 7 elemen utama dalam Marketing  Mix sebuah  perusahaan jasa, yaitu:
i. Product (barang  atau  jasa  yang  secara langsung memenuhi kebutuhan dan keinginan  dasar  konsumen).  Kotler  dan Keller  (2012)  menyebutkan  bahwa product terdiri atas: product variety, quality, design, features,  brand  name,  packaging,  sizes, services, warranties, dan returns.
ii. Price (merupakan satu-satunya elemen yang berhubungan  dengan  pendapatan  dan  laba, memiliki hubungan langsung dengan permintaan  konsumen,  elemen  yang  paling mudah  diubah,  secara  umum  merupakan indikator  kualitas  bagi  konsumen).  Kotler dan Keller (2012) menyebutkan bahwa price terdiri atas: list price, discounts, allowances, payment period, dan credit terms.
iii. Place (mendapatkan produk di tempat yang tepat,  waktu  yang  tepat,  jumlah  yang  tepat pada  biaya  terendah  yang  memungkinkan). Kotler  dan  Keller  (2012)  menyebutkan bahwa place terdiri atas: channels, coverage, assortments, locations, inventory, dan transport.
iv. Promotion (koordinasi  seluruh  aktivitas promosi  untuk  menghasilkan  kesamaan dalam customer  focused  message ).  Kotler dan  Keller  (2012)  menyebutkan  bahwa promotion terdiri  atas: sales  promotion, advertising,  sales  forces,  public  relations, direct marketing.
v. People (personil/ salespeople yang menyampaikan  jasa  merupakan  elemen kunci  dalam  memberikan  pengalaman positif  dan  berkesan  bagi  pelanggan). Menurut  Kotler  dan  Keller  (2012)  ada  7 tugas  yang  dilakukan  oleh salespeople, yaitu: prospecting, targeting, communicating, selling, servicing, information gathering, dan allocating . vi. Physical  evidence (bukti  fisik  beperan penting  dalam  meyakinkan  pelanggan bahwa mereka menerima layanan
berkualitas  prima).  Ferrel  dan  Hartline (2014) menyatakan bahwa physical evidence dapat  dilihat  sebagai  bukti  nyata  dari layanan  yang  meliputi:  materi  tertulis, fasilitas layanan, people atau peralatan, serta lingkungan dimana layanan tersebut disampaikan.
vii. Process (perusahaan jasa wajib merancang proses  penyampaian  jasa  yang  superior, tidak  birokratis,  dan  berorientasi  pada pelanggan). Zimmerman dan Blythe (2013) menyebutkan bahwa ada beberapa hal yang harus  diperhatikan  dalam process ,  yaitu: speed  of  response,  manufacturing  process issues,  application  of  process  knowledge, changes  to  product,  projects  management issues, decision-making process knowledge, special  attention  in  relation  to  deliveries, design, quotes, dan cost reduction.

## Analisis Internal Perusahaan
Grant  (2010)  menyatakan  bahwa  strategi berkaitan  dengan  pencocokan resources dan capabilities perusahaan  terhadap  peluang  yang muncul  dalam  lingkungan  eksternal.  Oleh  karena itu  penting  bagi  perusahaan  untuk  menganalisis resources, capabilities dan competitive advantage yang dimiliki.
a) Resources
Menurut  Grant  (2010),  “ resources  are  the productive  assets  owned  by  the  firm ”.  Tujuan utama  dari resources  analysis bukan  untuk menghitung  aset  perusahaan  tetapi  untuk memahami potensial aset yang dapat menciptakan
competitive
advantage . Perusahaan terdiri atas 3 jenis resources, yaitu:
Tangible  resources , Intangible  resources ,  dan
Human resources .
b) Organizational Capabilities
Grant (2010)  menyatakan  bahwa  “ capabilities are  what  the  firm  can  do ”.  Ada  2  jenis pendekatan yang digunakan untuk mengklasifikasikan organizational capabilities , yaitu: functional  analysis dan value-chain analysis .  Hanya functional  analysis yang dibahas  dalam  penelitian  ini. Functional analysis mengidentifikasi organizational capabilities dalam  kaitannya  dengan  masing-
masing  bidang  fungsional  utama  perusahaan ( Corporate functions , Management
information, Research and development,
Operations,  Product  design,  Marketing, dan Sales and distribution ).
c) Competitive Advantage
Menurut  Grant  (2010),  keuntungan  yang diperoleh  perusahaan  berdasarkan resources dan organizational capabilities tergantung pada kemampuannya dalam membangun, mempertahankan, dan memperoleh keuntungan dari competitive advantage .

## Analisis Lingkungan Eksternal

## PESTLE Analysis
Menurut Andersen (2013), PEST analysis merupakan  penilaian  kondisi  lingkungan  eksogen terkait  potensi  pengaruh  dari  politik,  ekonomi, sosial,  dan  teknologi.  Seiring  dengan  banyaknya penelitian yang dilakukan, saat ini PEST analysis berkembang menjadi PESTLE ( Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environment ) analysis .

## Porter’s Five-Forces Model
Grant (2010) menyatakan bahwa Porter’s five-forces model memandang bahwa profitabilitas sebuah  industri  ditentukan  oleh  lima  sumber tekanan  kompetitif  yang  terdiri  atas  3  sumber kompetisi "horisontal" ( Competition from substitutes,  Threat  of  new  entry, dan Rivalry between  established  competitors )  serta  2  sumber kompetisi "vertikal" ( Bargaining power of buyers, dan Bargaining power of suppliers ).

## The Competitive Profile Matrix (CPM)
Menurut  David  (2015), The  CPM digunakan  untuk  mengidentifikasi  pesaing  utama perusahaan serta kekuatan dan kelemahan tertentu dalam kaitannya dengan posisi strategis perusahaan  yang  dijadikan  sampel. Critical success  factors dalam The  CPM mencakup  isu internal  dan  eksternal.  Peringkat  yang  diberikan dalam The  CPM didasarkan  pada  kekuatan  dan kelemahan  perusahaan  (4  =  kekuatan  utama,  3  = kekuatan  minor,  2  =  kelemahan  minor,  dan  1  = kelemahan utama).
The Strengths-Weaknesses-Opportunities-

## Threats (SWOT) Matrix
Menurut  David  (2015), The  Strengths-
Weaknesses-Opportunities-Threats
(SWOT)
Matrix merupakan matching  tool yang  penting dalam membantu manajer mengembangkan 4 tipe strategi: SO  (Strengths-Opportunities)  Strategies, WO  (Weaknesses-Opportunities)  Strategies,  ST (Strengths-Threats) Strategies, dan WT (Weaknesses-Threats)  Strategies .  SO Strategies merupakan  strategi  yang  menggunakan  kekuatan internal perusahaan untuk mengambil keuntungan berdasarkan kesempatan dari luar. WO Strategies merupakan strategi yang  memperbaiki kelemahan internal  dengan  cara  mengambil  keuntungan berdasarkan  kesempatan  dari  luar.  ST Strategies merupakan  strategi  yang  menggunakan  kekuatan perusahaan  untuk  menghindari  atau  mengurangi dampak  ancaman  dari  luar.  WT Strategies merupakan  taktik  pertahanan  untuk  mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman dari luar.

## METODOLOGI

## Objek Penelitian
Penelitian  dilakukan  di  PT.  X  yang berlokasi  di  Bandung,  Jawa  Barat.  PT.  X merupakan  perusahaan  yang  berdiri  sejak  tahun 1990.  Alur  penjualan  barang  dari  dan  ke  PT.  X dapat dilihat pada Gambar 4. Saat ini PT. X tidak memiliki  visi  dan  misi  perusahaan.  Tujuan  dari pemiliklah  yang  menjadi  acuan  pemilik  dalam menjalankan  perusahaan,  dimana  tujuan  tersebut terbagi atas tujuan jangka panjang (menjadikan PT. X  sebagai  perusahaan  distributor furniture yang memiliki  banyak  cabang)  dan  tujuan  jangka pendek  (menjadikan  PT.  X  sebagai  perusahaan dengan omset yang stabil).
Pabrik No. 1
Pabrik No. 2
Pabrik No. 3
Pabrik No. 11
. . . PT. X Toko ke-1 Toko ke-2 Toko ke-3 Toko ke-311 Pengecer A Pengecer B End Customer End Customer . . . Pabrik No. 1 Pabrik No. 2 Pabrik No. 3 Pabrik No. 11
. . . PT. X Toko ke-1 Toko ke-2 Toko ke-3 Toko ke-311 Pengecer A Pengecer B End Customer End Customer . . .
Gambar 4. Skema Penjualan Barang PT. X Sumber: Diolah dari Hasil Wawancara dengan Pihak PT. X

## Metode Penelitian
Silalahi (2009) menyatakan bahwa “metode  penelitian  merupakan  cara  dan  prosedur yang sistematis dan terorganisasi untuk menyelidiki suatu masalah tertentu dengan maksud mendapatkan  informasi  untuk  digunakan  sebagai solusi  atas  masalah  tersebut”.  Menurut  Silalahi (2009),  ada  2  jenis  metode  penelitian,  yaitu: Metode  penelitian  kuantitatif,  dan  Metode penelitian  kualitatif.  Metode  penelitian  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  metode penelitian kualitatif (karena penelitian ini menggunakan data yang terkumpul dari pihak PT. X secara lisan dan terperinci, dimana data tersebut kemudian  diolah  mengikuti  teori  yang  sesuai dengan  keadaan  PT.  X)  dan  metode  penelitian kuantitatif untuk menganalis hasil kuesioner.

## Tipe Penelitian
Menurut  Sekaran  (2010)  ada  2  tipe penelitian  berdasarkan  tujuannya,  yaitu: Applied research , dan Basic research. Tipe penelitian yang sesuai  dengan  penelitian  ini  adalah applied research karena  penelitian  ini  dilakukan  khusus untuk mengatasi permasalahan yang terjadi di PT. X.  Silalahi  (2009)  membagi  penelitian  menjadi  3 tipe  berdasarkan  tujuannya,  yaitu:  Penelitian eksploratori,  Penelitian  deskriptif,  dan  Penelitian eksplanatori.  Tipe  penelitian  yang  paling  sesuai untuk  penelitian  ini  adalah  penelitian  deskriptif. Hal ini dikarenakan penelitian ini menggambarkan secara  detail  permasalahan  yang  terjadi  di  PT.  X menggunakan data yang sesuai dengan fakta yang ada di lapangan.

## Sumber Data
Pada  penelitian  ini  digunakan primary data (melalui  hasil  wawancara  dan  observasi langsung dengan pihak PT. X, serta melalui hasil kuesioner  yang  dibagikan  kepada  konsumen  PT. X)  dan secondary  data (melalui  dokumen- dokumen  perusahaan,  data-data  dari  Badan  Pusat Statistik, serta internet).
Kuesioner
dibagikan dengan menggunakan metode sampling, dimana: populasi pada  penelitian  ini  merupakan  keseluruhan konsumen PT. X yang terdiri atas 311 toko, sample frame dalam  penelitian ini  adalah  data  konsumen
PT. X, penelitian ini menggunakan nonprobability sampling karena  pembagian  kuesioner  dilakukan tergantung toko mana saja yang didatangi oleh staf penjualan  sehingga  tidak  semua  toko  berpeluang menjadi  sampel,  tipe nonprobability  sampling yang sesuai dengan penelitian ini adalah purposive sampling karena  sampel  penelitian  terbatas  pada konsumen PT. X yang mengetahui tentang Pesaing A  dan  Pesaing  B.    Sekaran  (2010)  menyatakan bahwa  dalam purposive  sampling ,  “ the  sampling here is confined to specific types of people who can provide  the  desired  information,  either  because they are the only ones who have it, or conform to some criteria set by the researcher ”.
Silalahi (2009) menyatakan bahwa “untuk penelitian  deskriptif,  sampel  10%  dari  populasi dianggap sebagai jumlah paling minimal”. Karena penelitian  ini  adalah  penelitian  deskriptif,  maka jumlah  sampel  minimal  dalam  penelitian  ini sebesar  10%  dari  total  populasi  (311  toko),  yaitu sebanyak 31,1 responden atau 32 responden.  Ada 48  kuesioner  yang  diolah  dalam  penelitian  ini. Jumlah  tersebut  dianggap  cukup  untuk  penelitian ini karena sudah melebihi jumlah sampel minimal penelitian.

## Metode Pengumpulan Data
Silalahi (2009) menjelaskan bahwa
“metode pengumpulan data adalah cara yang dapat digunakan untuk mengumpulkan atau mendapatkan  data  dari  fenomena  empiris”. Menurut  Sekaran  (2010),  ada  3  metode  utama dalam  pengumpulan  data,  yaitu: interviewing, questionnaires, dan observing  people  and phenomena.
Penelitian ini melakukan metode wawancara  baik  secara  terstruktur  (sudah  dibuat susunan  pertanyaan  sebelumnya)  maupun  tidak terstruktur (muncul saat proses wawancara terkait jawaban dari pihak yang diwawancara). Pelaksanaan  wawancara  dalam  penelitian  ini dilakukan melalui tatap muka dan telepon. Hal ini disesuaikan dengan kondisi dari peneliti dan pihak PT.  X  yang  diwawancara.  Narasumber  yang diwawancara adalah pemilik PT. X (Direktur PT. X), serta Kepala Administrasi Umum, Pengawasan dan Pergudangan PT. X.
Penelitian ini menggunakan tipe kuesioner pertanyaan tertutup kepada konsumen PT. X agar penelitian terfokus pada pokok permasalahan serta kuesioner  pertanyaan  terbuka  untuk  mendapat informasi  yang  tidak  tercantum  dari  kuesioner pertanyaan  tertutup.  Kuesioner  menggunakan rating  scale betipe likert  scale dengan  skala interval.  Pada  penelitian  ini  juga  dilakukan observasi  terkait  kondisi  PT.  X  serta  laju pertumbuhan ekonomi di Indonesia dan di wilayah Jawa  Barat  yang  didapatkan  dari  laporan  Badan Pusat Statistik.

## Pengolahan Data
Menurut Silalahi (2009), “pengolahan data adalah proses mentransformasi (menyederhanakan dan mengorganisasi) data mentah ke dalam bentuk yang  mudah  dibaca  dan  dipahami”.  Data  yang didapatkan berdasarkan hasil kuesioner yang telah dibagikan  kepada  konsumen  PT.  X  akan  diuji terlebih dahulu menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas  menggunakan software  IBM  SPSS Statistics  23 .  Pengolahan  data  ini  mengacu  pada operasionalisasi  variabel  (Tabel  2)  yang  menjadi dasar dalam pertanyaan kuesioner.

## Uji Validitas
Menurut Sekaran (2010),  “ Validity establishes  how  well  a  technique,  instrument,  or process  measures  a  particular  concept ” . Teknik Pearson  Product  Moment  Correlation (r)  cocok digunakan dalam uji validitas penelitian ini karena kuesioner  penelitian  menggunakan  skala  interval. Hasil  uji  validitas  (Tabel  3)  menunjukkan  bahwa semua item dalam setiap variabel untuk marketing mix PT.  X,  Pesaing  A,  dan  Pesaing  B  dalam kuesioner  bernilai  lebih  dari  R  Tabel  (0.2403) sehingga dinyatakan bahwa semua item valid. Oleh karena  itu  semua item dapat  digunakan  untuk pengujian selanjutnya, yaitu uji reliabilitas.
Tabel 2. Operasionalisasi Variabel Variabel Dimensi Indikator
Marketing Mix Produk Variasi produk Kualitas produk Daya tahan produk
Garansi produk Kesesuaian dengan kebutuhan konsumen
Frekuensi penggunaan produk Harga Kesesuaian dengan kualitas produk Daya saing harga
Kekonsistenan harga Ketentuan pembayaran Periode pembayaran Lokasi Kemudahan akses
Kestrategisan lokasi Kadar kemacetan Promosi Kesesuaian dengan minat pembeli Penggunaan teknologi Kemudahan penggunaan katalog Kelengkapan katalog Karyawan Kemampuan melakukan promosi Keramahan karyawan
Kepekaan karyawan
Bukti Fisik
Keteraturan tata letak barang Kondisi kendaraan pengantar barang Kondisi dus yang diterima konsumen Proses Kemudahan prosedur pemesanan Kemudahan pengembalian produk (retur)
Ketepatan waktu dalam pengiriman barang Kecepatan dalam merespon komplain
Tabel 3. Hasil Uji Validitas Variabel Item R Tabel Hasil SPSS PT. X Kesimpulan Hasil SPSS Pesaing A Kesimpulan Hasil SPSS Pesaing B Kesimpulan Produk Produk 1 0,2403 0,691 Valid 5,37 Valid 0,444 Valid Produk 2 0,2403 0,571 Valid 4,07 Valid 0,373 Valid Produk 3 0,2403 0,386 Valid 5,09 Valid 0,451 Valid Produk 4 0,2403 0,449 Valid 4,33 Valid 0,293 Valid Produk 5 0,2403 0,588 Valid 4,37 Valid 0,511 Valid Produk 6 0,2403 0,285 Valid 4,53 Valid 0,309 Valid Harga Harga 1 0,2403 0,673 Valid 0,515 Valid 0,549 Valid Harga 2 0,2403 0,589 Valid 0,301 Valid 0,259 Valid Harga 3 0,2403 0,476 Valid 0,373 Valid 0,591 Valid Harga 4 0,2403 0,659 Valid 0,343 Valid 0,716 Valid Harga 5 0,2403 0,319 Valid 0,403 Valid 0,388 Valid Lokasi Lokasi 1 0,2403 0,834 Valid 0,602 Valid 0,532 Valid Lokasi 2 0,2403 0,831 Valid 0,655 Valid 0,635 Valid Lokasi 3 0,2403 0,697 Valid 0,323 Valid 0,3 Valid Promosi Promosi 1 0,2403 0,479 Valid 0,523 Valid 0,479 Valid Promosi 2 0,2403 0,47 Valid 0,335 Valid 0,397 Valid Promosi 3 0,2403 0,479 Valid 0,452 Valid 0,583 Valid Promosi 4 0,2403 0,517 Valid 0,405 Valid 0,547 Valid Karyawan Karyawan 1 0,2403 0,765 Valid 0,443 Valid 0,468 Valid Karyawan 2 0,2403 0,63 Valid 0,37 Valid 0,465 Valid Karyawan 3 0,2403 0,734 Valid 0,694 Valid 0,361 Valid Bukti Fisik Bukti Fisik 1 0,2403 0,712 Valid 0,392 Valid 0,369 Valid Bukti Fisik 2 0,2403 0,302 Valid 0,363 Valid 0,36 Valid Bukti Fisik 3 0,2403 0,711 Valid 0,607 Valid 0,656 Valid Proses Proses 1 0,2403 0,599 Valid 0,733 Valid 0,709 Valid Proses 2 0,2403 0,618 Valid 0,689 Valid 0,629 Valid Proses 3 0,2403 0,509 Valid 0,287 Valid 0,26 Valid Proses 4 0,2403 0,711 Valid 0,524 Valid 0,497 Valid Sumber: Diolah berdasarkan hasil kuesioner

## Uji Reliabilitas
Sekaran  (2010)  menyatakan “Reliability indicates  how  stably  and  consistently  the instrument  taps  the  variable”. Menurut  Sekaran (2010), Cronbach’s  alpha adalah  koefisien reliabilitas  yang  menunjukkan  seberapa  baik item berkorelasi positif satu sama lain. Sekaran (2010) menambahkan, “ In general, reliabilities less than
0.60 are considered to be poor, those in the 0.70 range,  acceptable,  and  those  over  0.80  good ”. Berdasarkan  pernyataan  tersebut,  maka  nilai minimal Cronbach’s  alpha dalam  penelitian  ini adalah  0,60.  Hasil  uji  reliabilitas  (Tabel  4) menunjukkan bahwa semua variabel marketing mix untuk  PT.  X,  Pesaing  A,  dan  Pesaing  B  dalam kuesioner memiliki nilai Cronbach’s alpha lebih

## Tabel 4. Hasil Uji Reliabilitas
Variabel PT. X Pesaing A Pesaing B Nilai Cronbach's Alpha Kesimpulan Nilai Cronbach's Alpha Kesimpulan Nilai Cronbach's Alpha Kesimpulan Produk 0,732 Reliabel 0,716 Reliabel 0,64 Reliabel Harga 0,746 Reliabel 0,609 Reliabel 0,7 Reliabel Lokasi 0,89 Reliabel 0,699 Reliabel 0,661 Reliabel Promosi 0,687 Reliabel 0,641 Reliabel 0,706 Reliabel Karyawan 0,822 Reliabel 0,674 Reliabel 0,621 Reliabel Bukti Fisik 0,729 Reliabel 0,617 Reliabel 0,62 Reliabel Proses 0,777 Reliabel 0,75 Reliabel 0,718 Reliabel Sumber: Diolah berdasarkan hasil kuesioner
dari  0,60  sehingga  dinyatakan  bahwa  semua variabel reliabel. Oleh karena itu semua nilai dalam variabel layak digunakan dalam penelitian ini.

## ANALISIS DAN USULAN STRATEGI

## Analisis Strategi Pemasaran Saat Ini

## Segmenting Perusahaan
PT.  X  merupakan  perusahaan  distributor,  oleh karena itu segmenting dari PT. X adalah business market  segmenting .  Ada  5  kategori  dalam segmenting tersebut  yang  menjadi  pertimbangan PT. X, yaitu: Type of Organization, Organizational Characteristics,  Benefits  Sought  or  Buying Process, Personal and Psychological Characteristics, dan Relationship Intensity.

## Targeting Perusahaan
PT.  X  dapat  dikatakan  menggunakan market  specialization (perusahaan  memfokuskan pada  satu  jenis  pasar  dengan  menjual  beberapa kategori produk) karena PT. X memfokuskan diri pada  pasar  menengah  kebawah  dengan  menjual perabot rumah tangga yang terdiri atas 4 kategori produk  (lemari  pakaian,  rak  piring,  jemuran,  dan tangga), dimana masing-masing kategori produk
memiliki beberapa variasi produk yang dibutuhkan oleh  pasar  menengah  kebawah.  Penjabaran targeting dari kategori dalam segmenting di PT. X dapat dilihat pada Tabel 5. Dengan menggunakan software  IBM  SPSS  Statistics  23, pada  penelitian ini  dilakukan crosstab terhadap  variabel  dalam profil  responden  (umur  toko  konsumen,  omset konsumen  per  bulan,  lama  kerjasama  dengan  PT. X, dan prioritas memilih PT. X) untuk mengetahui pengaruh dari hubungan antar variabel bagi
PT.  X.  Hasil crosstab dapat  dilihat  pada Tabel 6 – Tabel 8. Berdasarkan hasil crosstab juga diketahui  bahwa  ada  hubungan  antara  variabel omset  konsumen  per  bulan  dengan  umur  toko konsumen,  variabel  omset  konsumen  per  bulan dengan lama kerjasama dengan PT. X, dan variabel omset  konsumen  per  bulan  dengan  prioritas memilih PT. X.
Berdasarkan Tabel 6 diketahui bahwa toko dengan umur berdiri 16 – 20 tahun memiliki omset penjualan  yang  besar.  Lama  berdirinya  toko  ada hubungannya dengan jumlah omset konsumen per bulan. Toko dengan usia 6 – 10 tahun dan 16 – 20 tahun  dapat  PT.  X  berikan  pelayanan  yang  lebih baik lagi.
Tabel 5. Targeting PT. X No. Segmenting Targeting 1 Type of Organization Direktur PT. X memilih konsumen berdasarkan produk yang dijual oleh konsumen tersebut. PT. X memilih toko yang menjual produk pecah belah untuk produk rak piringnya, toko mebel untuk semua produk rumah tangganya (rak piring, lemari pakaian, jemuran, tangga), dan toko bangunan untuk produk tangganya. Toko-toko tersebut dipilih menjadi konsumen PT. X karena merupakan toko yang masih dalam bidang penjualan yang sama dengan PT. X, yaitu perabot rumah tangga. 2 Organizational Characteristics
PT.  X  melihat  omset  penjualan  serta  kemampuan  pembayaran  dari  konsumen.  Direktur  PT.  X mencari  konsumen  yang  memiliki  omset  penjualan  yang  cukup  tinggi  (Rp  20.000.000  -  Rp 60.000.0000  per  bulan)  dengan  kemampuan  pembayaran  yang  baik  (informasi  ini  diketahui berdasarkan info rekanan PT. X). Selain itu, PT. X mencari konsumen yang berlokasi di Pulau Jawa.
3 Benefits Sought or Buying Process
Direktur  PT.  X  mencari  konsumen  yang  membutuhkan  produk  berkualitas  dengan  harga  rendah, dimana proses pembelian dapat dilakukan secara fleksibel, sesuai dengan kebutuhan konsumen. 4 Personal and Psychological Characteristics Konsumen yang diinginkan oleh PT. X adalah toko yang baru berdiri atau sudah lama berdiri dalam bidang perabot rumah tangga, dimana rentang usia toko kurang dari 1 tahun hingga 21 tahun. Selain itu, PT. X menginginkan konsumen yang memiliki koneksi bisnis yang luas yang terdiri atas rekanan toko dan keluarga konsumen.
5 Relationship
Intensity PT. X mencari konsumen yang loyal (dapat bekerjasama 6 - 10 tahun lamanya, menjadikan PT. X sebagai prioritas 3 besar untuk diajak kerjasama). Agar dapat memastikan kebutuhan tiap konsumen terpenuhi dengan tepat maka staf penjualan yang memegang konsumen tersebut tidak akan berubah kecuali jika staf tersebut resign.
Sumber: Diolah Berdasarkan Hasil Wawancara, Observasi dan Kuesioner
Tabel 6. Crosstab Omset Konsumen per Bulan VS Umur Toko Konsumen
Sumber: Diolah Berdasarkan Hasil IBM SPSS Statistics 23
Tabel 7. Crosstab Omset Konsumen per Bulan VS Lama Kerjasama dengan PT. X
Sumber: Diolah Berdasarkan Hasil IBM SPSS Statistics 23
Tabel 8. Crosstab Omset Konsumen per Bulan VS Prioritas Memilih PT. X
Sumber: Diolah Berdasarkan Hasil IBM SPSS Statistics 23
Berdasarkan Tabel 7 diketahui bahwa PT. X memiliki potensi untuk meningkatkan penjualan dengan konsumen yang sudah bekerjasama dengan PT. X selama 1 – 5 tahun, 6 – 10 tahun, dan 11 – 15  tahun  karena  konsumen  tersebut  memiliki potensi besar dalam penjualan PT. X.
Berdasarkan Tabel 8 diketahui bahwa bagi konsumen  yang  menempatkan  PT.  X  sebagai prioritas pertama untuk diajak kerjasama (sebanyak  20  toko  atau  41,7%),  PT. X  sebaiknya memberikan  prioritas  dalam  hal  penawaran produk-produk baru, pengiriman, serta kelonggaran periode pembayaran, khususnya bagi 10  konsumen  (20.8%)  yang  memiliki  omset  per bulan sebesar Rp 40.000.000 – Rp 59.999.999, dan diharapkan  PT.  X  dapat  memberikan  pelayanan lebih baik pada toko-toko tersebut.

## Positioning Perusahaan
Direktur  PT.  X  menginginkan  citra perusahaan  sebagai  distributor  yang  menjual produk  berkualitas  dengan  harga  yang  murah. Berdasarkan hasil kuesioner, diketahui bahwa para konsumen setuju bahwa PT. X memiliki citra yang demikian.

## Marketing Mix (7P) Perusahaan
PT. X merupakan perusahaan jasa karena PT.  X  adalah  distributor  yang  bertindak  sebagai perantara  penjualan  dan  pemasaran  produk  dari produsen  ke  konsumen.  Berdasarkan  hasil kuesioner  diketahui  bahwa  sebagian  besar konsumen PT. X menjawab bahwa pemasaran PT. X  secara  keseluruhan  bernilai  baik.  Sisanya menjawab  cukup  baik  dan  tidak  ada  yang menjawab  bahwa  pemasaran  PT.  X  tidak  baik. Hasil  rekapitulasi  rata-rata  nilai marketing  mix (bauran  pemasaran)  yang  dimiliki  oleh  PT.  X, Pesaing  A,  dan  Pesaing  B  dapat  dilihat  pada Gambar  4. Marketing  mix tersebut  terdiri  atas: product (produk) ,  price (harga) ,  place (lokasi) , promotion (promosi) , people (karyawan) , physical evidence (bukti fisik) , dan process (proses).
Gambar 5. Perbandingan Nilai Marketing Mix PT. X, Pesaing A, Pesaing B Sumber: Diolah Berdasarkan Hasil Kuesioner (Skala 1 – 4)

## Analisis Internal Perusahaan

## Resources Perusahaan
Pada  bagian  resources  ada  3  hal  yang dianalisis, yaitu
a) Tangible resources
Terdiri  atas: Financial  resources (berupa  kas kecil,  utang,  modal),  dan Physical  resources
(berupa  perlengkapan  yang  ada  di  kantor  dan gudang).
b) Intangible resources
Terdiri atas Reputation resources , yaitu: brand dari produk  yang  dijual,  serta  hubungan  baik  yang terjalin antara konsumen dengan PT. X.
c) Human resources
PT.  X  menerima  para  staf  dengan  lulusan minimal SMA serta untuk supir dan kenek tidak ada  acuan  minimum.  Kepala  Administrasi Umum,  Pengawasan  dan  Pergudangan  PT.  X menambahkan  bahwa  hal  tersebut  menjadi penyebab  seringnya  terjadi miscommunication antar  pegawai.  Selain  itu,  terbatasnya  jumlah pegawai  yang  dimiliki  membuat  beberapa  staf memiliki  beban  tugas  yang  berlebih  sehingga deadline tugas yang diberikan kepada pegawai tersebut  tidak  terpenuhi.  Meskipun  demikian, Direktur  PT.  X  masih  memberikan  toleransi atas keterlambatan deadline tersebut.

## Capabilities Perusahaan
Area  fungsional  yang  dianalisis  dalam penelitian  ini  adalah  area marketing (pemasaran) serta sales  and  distribution (penjualan  dan distribusi).

## Competitive Advantage Perusahaan
Competitive  advantage PT.  X  terletak  pada harga yang  murah ( low cost ) dan pelayanan yang cepat. PT. X dapat memberikan harga yang murah kepada  konsumen  karena  PT.  X  merupakan pemasok  pertama  dari  pabrik.  Pelayanan  PT.  X cepat  karena  PT. X  mengadakan  persediaan  yang banyak  untuk  produk-produk  yang  banyak  dicari konsumen sehingga jika pesanan masuk, konsumen akan mendapatkan produk yang dipesan keesokan harinya. PT. X dapat menyimpan banyak persediaan  karena  produk  yang  dijual  tahan  lama (produk terbuat dari plastik, aluminium, dan besi).

## PESTLE Analysis

## Political Factor
Faktor politik yang berpengaruh pada PT. X  adalah  faktor  pemilu,  dimana  permintaan konsumen  PT.  X  menurun  saat  mendekati  hari pemilu  dan  pada  hari  pemilu  pengiriman  tidak dapat  dilakukan.  Hal  tersebut  dikarenakan maraknya  demo  yang  terjadi  pada  saat  musim pemilu.
Produk Harga Lokasi Promosi Karyawan Bukti Fisik Proses PT. X 3,1 3,1 2,8 3 3 2,8 3 Pesaing A 2,7 2,8 2,3 2,6 2,5 2,5 2,4 Pesaing B 3 3 2,5 2,7 2,7 2,7 2,7 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 NIL AI BAURAN PEMASARAN PE R B A N D I N G A N   N I L A I   B A U R A N   PE M A S A R A N PT.   X ,   PE S A I N G  A ,   D A N   PE S A I N G   B
PT. X Pesaing A
Pesaing B

## Economic Factor
Faktor  ekonomi  yang  berpengaruh  pada PT.  X  adalah  fluktuasi  harga  dari  produsen, lemahnya  daya  beli  masyarakat  yang  terlihat  dari laju pertumbuhan PDB meskipun inflasi menurun, pertumbuhan  ekonomi  di  wilayah  pemasaran  PT. X,  serta  tingkat  suku  bunga  dan  limit  pinjaman kredit dari bank.

## Social Factor
Permintaan  produk  PT.  X  mengalami fluktuasi  setiap  bulannya.  Kepala  Administrasi Umum,  Pengawasan  dan  Pergudangan  PT.  X mengatakan  bahwa  permintaan  produk  akan meningkat pada saat awal bulan, musim panen, dan saat  para  pegawai  negeri  menerima  gaji ketigabelas.  Penurunan  permintaan  terjadi  saat akhir  bulan,  lebaran  haji,  tahun  ajaran  baru,  dan terutama pada saat lebaran Idul Fitri.

## Technological Factor
Saat  ini  penggunaan  teknologi  yang terlihat  di  PT.  X  hanyalah  penggunaan  komputer (program Microsoft  Excel dan Microsoft  Word ), serta penggunakan WhatsApp (WA) sebagai sarana komunikasi  antara  PT.  X  dengan  konsumennya. Berdasarkan  hasil  kuesioner  dan  dengan  melihat data  Kementrian  Komunikasi  dan  Informatika Republik Indonesia, diketahui bahwa rentang usia konsumen  PT.  X  termasuk  dalam  rentang  usia pengguna internet di Indonesia. Oleh karena itu PT. X  memiliki  peluang  untuk  menggunakan  internet sebagai media pemasarannya.

## Legal Factor
Direktur PT. X meyatakan bahwa tidak ada kebijakan  pemerintah  yang  berpengaruh  secara signifikan  terhadap  perusahaan,  bahkan  pada  saat perusahaan mengganti bentuk badan usahanya dari Persekutuan Komanditer  (CV)  menjadi  Perseroan Terbatas (PT). Meskipun ada peraturan pemerintah terkait  pemberian  gaji  dengan  minimal  Upah Minimum  Regional  (UMR),  masih  ada  pegawai PT. X yang  gajinya dibawah UMR, seperti: supir dan  kenek.  Peraturan  pemerintah  yang  paling mendapat perhatian oleh PT. X adalah terkait Tax Amnesti, dimana akhirnya PT. X mendaftar sebagai Perusahaan Kena Pajak (PKP).

## Environment Factor
Tidak ada isu lingkungan yang mempengaruhi  PT.  X  karena  PT.  X  hanya mengeluarkan limbah berupa kardus bekas.

## Analisis Porter’s Five Forces Model

## Competition from Substitutes
PT.  X  memiliki  4  jenis  produk,  dimana produk  pengganti  untuk  masing-masing  produk berbeda (lihat Tabel 9). Meskipun produk-produk yang dijual oleh PT. X memiliki substitusi (produk pengganti),  tetapi  Kepala  Administrasi  Umum, Pengawasan dan Pergudangan PT. X menyatakan bahwa  produk-produk  pengganti  tersebut  tidak memiliki pengaruh terhadap penjualan PT. X. Oleh karena  itu competition  from  substitutes yang dihadapi PT. X rendah.
Tabel 9. Daftar Produk Pengganti PT. X
No. Produk PT. X Produk Pengganti 1 Lemari pakaian plastik Lemari pakaian kayu
2 Rak piring alumunium Rak piring plastik 3 Jemuran besi Jemuran plasik, Tali jemuran 4 Tangga besi Tangga bambu
Sumber: Diolah dari Hasil Wawancara dengan Direktur PT. X

## Threat of New Entry
Menurut  Kepala  Administrasi  Umum, Pengawasan  dan  Pergudangan  PT.  X,  jika  suatu perusahaan  hendak  memulai  usaha  sebagai distributor mebel, modal yang dimiliki harus besar. Selain itu, jika sebuah perusahaan distributor ingin mendapat  prioritas  dalam  pengiriman  barang  dari produsen,  perusahaan  tersebut  harus  melakukan perjanjian Delivery Order (DO). Kepala Administrasi Umum,
Pengawasan dan Pergudangan  PT.  X  mengatakan  bahwa  saat  ini, untuk  wilayah  Bandung  belum  pernah  ada perusahaan  distributor  baru  yang  benar-benar merintis usahanya dari nol. Oleh karena itu threat of new entry yang dihadapi PT. X rendah.

## Rivalry Between Established Competitors
Ada 2 jenis pesaing bagi PT. X, yaitu: pesaing dari  wilayah  Bandung  dan  pesaing  dari  luar wilayah  Bandung.  Karena  industri  distribusi termasuk  dalam  pasar  monopoli  atau  pasar
oligopoli, maka dalam 1 wilayah hanya terdapat 1 – 3 distributor untuk 1 merek produk. Persaingan yang  terjadi  antara  PT.  X  dengan  pesaing  dari wilayah  Bandung  adalah  persaingan  harga  dan sistem  paket.  Sedangkan  persaingan  dengan pesaing  dari  luar  wilayah  Bandung  adalah persaingan  harga.  Direktur  PT  X  mengatakan bahwa  PT.  X  memiliki  keunggulan  dibanding pesaing dalam 3 hal, yaitu: harga yang murah, PT. X  sebagai  distributor  tunggal,  dan  kecepatan pelayanan  kepada  konsumen  PT.  X.  Oleh  karena itu rivalry  between  established  competitor yang dihadapi PT. X sedang.

## Bargaining Power of Buyers
Saat ini konsumen besar PT. X (konsumen yang  dalam  sebulan  rata-rata  membeli  produk sebanyak Rp 100.000.000 – Rp 120.000.000 atau sebanyak  300  unit)  berjumlah  30  toko  dan konsumen  kecil  PT.  X  (konsumen  yang  dalam sebulan  rata-rata  membeli  produk  sebanyak  Rp 5.000.000 – Rp 30.000.000 atau sebanyak 15 – 30 unit)  berjumlah  281  toko.  Karena  PT.  X  sudah berdiri  selama  25  tahun,  maka  konsumen  PT.  X banyak yang merupakan konsumen lama dan loyal. Oleh  karena  itu bargaining  power  of  buyer yang dihadapi PT. X rendah.

## Bargaining Power of Suppliers
PT.  X  memiliki  11 supplier yang  terdiri atas supplier besar (produsen merek Club, Master, dan  Mascot)  dan supplier kecil  (produsen  merek Bina Karya, Galaxy, Matsuo, Akako, Naiba, USA, Arion, dan Nasional). PT. X merupakan distributor
tunggal  untuk  merek  Club,  Master,  dan  Mascot. Selain itu, PT. X juga sudah melakukan perjanjian DO  dengan  produsen  merek  Club  dan  Galaxy. Direktur  PT.  X  berusaha  memastikan  kepuasan supplier besar terhadap omset yang dihasilkan oleh PT.  X  agar supplier tersebut  tidak  mencari perusahaan baru untuk diajak kerjasama. Sedangkan terhadap supplier kecilnya, PT. X bisa saja  menghentikan  kerjasama  jika  produk  yang dihasilkan supplier tersebut tidak menarik lagi bagi konsumen.  Oleh  karena  itu bargaining  power  of supplier yang dihadapi PT. X sedang.

## The Competitive Profile Matrix (CPM)
Critical success factors dalam penelitian ini adalah marketing mix dari setiap perusahaan (PT. X, Pesaing A, Pesaing B). Oleh karena itu faktor- faktor yang dipertimbangkan ada 7, yaitu: produk ( product ),  harga  ( price ),  lokasi  ( place ),  promosi ( promotion ),  karyawan  ( people ),  bukti  fisik ( physical evidence ), proses ( process ). Nilai weight dan rating untuk masing-masing faktor didapatkan dari hasil kuesioner. The CPM penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 8. Critical success factors yang ada  pada  Tabel  10  telah  diurutkan  berdasarkan weight ,  dimana weight tersebut  menunjukkan seberapa penting nilai critical success factors bagi konsumen dalam memilih distributor. Nilai weigth dan rating berasal  dari  hasil  kuesioner  konsumen PT.X.  Ada  5  faktor  utama  yang  paling  penting untuk  dimiliki  oleh  distributor  bagi  konsumen, yaitu: price,  product,  process,  promotion, dan physical evidence.
Tabel 10. The CPM PT. X, Pesaing A, dan Pesaing B Critical Success Factors Weight PT. X Pesaing A Pesaing B Rating Score Rating Score Rating Score Price 0.22 3 0.67 3 0.67 3 0.67 Product 0.21 3 0.63 3 0.63 3 0.63 Process 0.17 3 0.50 2 0.33 3 0.50 Promotion 0.13 3 0.38 3 0.38 3 0.38 Physical Evidence 0.11 3 0.33 2 0.22 3 0.33 People 0.09 3 0.27 2 0.18 3 0.27 Place 0.07 3 0.22 2 0.15 2 0.15 Total 1.00 3.00 2.56 2.93
Pada  Tabel  10  didapatkan  bahwa  PT.  X memiliki nilai yang lebih besar dibanding Pesaing A dan Pesaing B. Meskipun demikian, nilai PT. X dan  Pesaing  B  hanya  terpaut  sedikit  dan  hanya berbeda pada bagian place. Pesaing A merupakan distributor  yang  berada  di  wilayah  Bandung sedangkan  Pesaing  B  merupakan  distributor  yang berada di luar wilayah Bandung. Agar PT. X tidak terkejar  oleh  Pesaing  B,  maka  PT.  X  perlu mempertahankan dan meningkatkan performansinya saat ini.
Karena nilai price dan product tergantung dari  pihak  produsen,  maka  untuk  dapat  bertahan dalam  persaingan,  PT.  X  dapat  memberikan  nilai tambah  pada  faktor  lain.  Berikut  ini  alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh PT. X, yaitu:
1) Membuat sistem pemesanan online.
2) Menambahkan pengaman pada saat melakukan pengiriman produk rak piring.
3) Menanggapi keluhan konsumen dengan sikap yang baik.
4) Melakukan promosi melalui media sosial.
5) Melakukan  manajemen  persediaan  yang menggunakan sistem teknologi informasi.
6) Menerapkan sistem punishment bagi supir dan kenek  yang  tidak  menutup  produk  dengan terpal pada saat pengiriman.
7) Mengadakan  pelatihan  yang  meningkatkan product  knowledge serta interpersonal  skill karyawan  PT.  X,  khususnya  bagi  karyawan yang berinteraksi langsung dengan konsumen.
8) Membuat website perusahaan.

## The Strengths-Weaknesses-Opportunities- Threats (SWOT) Matrix
Penentuan  faktor-faktor  yang  ada  dalam The SWOT Matrix (lihat Tabel 11) didasarkan dari analisis  lingkungan  internal  (analisis  strategi pemasaran  PT.  X  saat  ini,  analisis  internal perusahaan)  yang  menghasilkan  faktor strengths dan weaknesses, serta  didasarkan  dari  analisis lingkungan  eksternal  ( PESTLE  analysis, analisis Porter’s  Five  Forces  Model )  yang  menghasilkan faktor opportunities dan threats .
Berdasarkan hasil kuesioner dalam analisis marketing mix PT. X, diketahui bahwa nilai PT. X dalam  setiap  pernyataan  lebih  baik  atau  hampir sama  baiknya  dengan  nilai  yang  didapatkan  oleh Pesaing A atau Pesaing B. Oleh karena itu, hanya pernyataan  yang  mendapatkan  nilai  lebih  dari  3 yang  dimasukkan  sebagai strengths PT.  X  dan pernyataan yang nilainya kurang dari 3 dimasukkan sebagai weaknesses PT. X.
Tabel 11. The SWOT Matrix PT. X 1 Produk bervariasi 1 Garansi produk yang panjang menjadi beban tanggung jawab PT. X 2 Produk berkualitas baik 2 Periode pembayaran kurang sesuai dengan kemampuan konsumen 3 Produk memiliki daya tahan yang baik 3 Akses lokasi tidak mudah didatangi 4 Produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan konsumen 4 Lokasi tidak strategis 5 Produk yang dibutuhkan konsumen selalu tersedia 5 Akses lokasi merupakan area yang macet 6 Harga sesuai dengan kualitas produk 6 Katalog yang ditawarkan kurang menarik dan kurang lengkap 7 Harga memiliki daya saing yang baik 7 Karyawan kurang mampu mempromosikan produk dengan baik 8 Harga yang ditawarkan konsisten 8 Karyawan kurang peka terhadap kebutuhan konsumen 9 Ketentuan pembayaran mudah dimengerti 9 Tata letak barang kurang teratur 10 Promosi penjualan menarik 10 Dus diterima konsumen dalam kondisi yang tidak baik 11 Promosi sudah memanfaatkan perkembangan teknologi 11 Prosedur retur tidak mudah dipahami 12 Katalog memudahkan konsumen dalam memilih produk
13 Karyawan bersikap ramah dan membantu 14 Kondisi alat transportasi baik 15 Prosedur pemesanan produk mudah dipahami
16 Pengiriman tepat waktu 17 Respon terhadap komplain cepat 18 PT. X dipercaya oleh lembaga keuangan dengan mendapat kredit bernominal besar
1 Pertumbuhan ekonomi di wilayah pemasaran PT. X cenderung stabil dan tinggi 1 Menambah variasi produk yang dijual (S1,O1,O6,O7) 1 Membuat SOP, sistem reward and punishment (W1,W9,W10,W11,O1,O2,O5) 2 Perkembangan kecanggihan teknologi 2 Mempertahankan kualitas produk yang dijual (S2,O1,O2,O3,O4,O5) 2 Membuat program insentif agar konsumen mau membayar tepat waktu (W2,O1,O3,O5) 3 Rendahnya dampak competition from substitutes terhadap penjualan PT. X 3 Bekerjasama dengan supplier baru yang menjual produk berkualitas dengan harga murah (S2,S4,S6,S7,O6,O7) 3 Membuat website dan media sosial untuk memudahkan konsumen dan supplier dalam mencari PT. X (W3,W4,W5,O1,O2,O5,O6,O7)
4 Rendahnya threat of new entry bagi PT. X 4 Membuat catatan persediaan berbasis sistem teknologi informasi (S3,S5,S16,O1,O2,O3,O5) 4 Membuat e-catalog yang menarik dan lengkap (W6,O1,O2,O5) 5 Rendahnya bargaining power of buyer bagi PT. X
5 Mengadakan pelatihan product k nowledge dan interpersonal sk ill bagi karyawan PT. X (S4,S13,O1,O3,O4,O5) 5 Mengadakan pelatihan product k nowledge dan interpersonal sk ill bagi karyawan PT. X (W7,W8,O1,O5)
6 Banyaknya jumlah supplier yang belum bekerjasama dengan PT. X 6 Mempertahankan harga produk yang dijual (S6,S7,S8,O1,O3,O5) 7 Menambah metode pembayaran (S9,O1,O2)
8 Mengembangkan promosi secara online (S10,S11,O1,O2,O3,O5)
9 Membuat e-catalog yang menarik dan lengkap (S12,O1,O2) 10 Menjalin hubungan baik dengan konsumen untuk mengetahui keberadaan supplier baru yang potensial (S13,O6,O7) 11 Menggunakan alat transportasi sebagai media promosi (S14,O1,O2,O3)
12 Membuat sistem pemesanan online (S15,O1,O2,O5) 13 Menambah sarana kritik dan saran dari konsumen via website (S17,O1,O2,O5)
14 Mengalokasikan dana dalam jumlah besar untuk pengadaan program- program mark eting yang kreatif (S18,O1,O2,O3,O4,O5)
6 Mengadakan pemasaran online dan menambah karyawan yang kompeten dalam bidangnya (W12,O1,O2,O5)
7 Banyaknya jumlah supplier yang belum bekerjasama dengan pesaing PT. X Opportunities SO Strategy WO Strategy SWOT Matrix Strengths Weaknesses 12 Kurangnya jumlah karyawan
Tabel 11. The SWOT Matrix PT. X Lanjutan 1 Produk bervariasi 1 Garansi produk yang panjang menjadi beban tanggung jawab PT. X 2 Produk berkualitas baik 2 Periode pembayaran kurang sesuai dengan kemampuan konsumen 3 Produk memiliki daya tahan yang baik 3 Akses lokasi tidak mudah didatangi 4 Produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan konsumen 4 Lokasi tidak strategis 5 Produk yang dibutuhkan konsumen selalu tersedia 5 Akses lokasi merupakan area yang macet 6 Harga sesuai dengan kualitas produk 6 Katalog yang ditawarkan kurang menarik dan kurang lengkap 7 Harga memiliki daya saing yang baik 7 Karyawan kurang mampu mempromosikan produk dengan baik 8 Harga yang ditawarkan konsisten 8 Karyawan kurang peka terhadap kebutuhan konsumen 9 Ketentuan pembayaran mudah dimengerti 9 Tata letak barang kurang teratur 10 Promosi penjualan menarik 10 Dus diterima konsumen dalam kondisi yang tidak baik 11 Promosi sudah memanfaatkan perkembangan teknologi 11 Prosedur retur tidak mudah dipahami 12 Katalog memudahkan konsumen dalam memilih produk
13 Karyawan bersikap ramah dan membantu 14 Kondisi alat transportasi baik 15 Prosedur pemesanan produk mudah
dipahami 16 Pengiriman tepat waktu 17 Respon terhadap komplain cepat 18 PT. X dipercaya oleh lembaga keuangan dengan mendapat kredit bernominal besar 1 Maraknya demo di Jakarta dan Bandung pada saat musim pemilu 1 Menambah variasi produk yang dijual (S1,T4,T5,T6,T7) 1 Mempertahankan garansi produk (W1,T4,T5,T6,T7 2 Kenaikan harga bahan baku produk 2 Mempertahankan kualitas produk yang dijual (S2,T2,T4,T5,T6) 2 Membuat program insentif agar konsumen mau membayar tepat waktu (W2,T3,T7) 3 Lemahnya daya beli masyarakat 3 Membuat catatan persediaan berbasis sistem teknologi informasi (S3,S5,T1,T2) 3 Membuat sistem pemesanan online (W3,W4,W5,T4,T5,T6,T7) 4 Banyaknya jumlah pesaing dari luar wilayah Bandung 4 Mengadakan promosi yang menarik (S4,T2.T3,T4,T5,T6,T7) 4 Membuat e-catalog yang menarik dan lengkap (W6,T4,T5,T6,T7) 5 Adanya pesaing yang dapat menyaingi harga yang ditawarkan PT. X untuk merek produk yang sama 5 Mempertahankan harga produk yang dijual (S6,S7,S8,T2,T3,T4) 5 Mengadakan pelatihan product k nowledge dan interpersonal sk ill bagi karyawan PT. X
(W7,W8,T2,T3,T4,T5,T6,T7) 6 Munculnya merek baru berkualitas dengan harga murah yang sudah bekerjasama dengan pesaing 6 Membuat program insentif agar konsumen mau membayar tepat waktu (S9,T2,T3,T4,T7) 7 Mengembangkan promosi secara
online (S10,S11,T4,T7) 8 Mengadakan pelatihan product k nowledge dan interpersonal sk ill bagi karyawan PT. X (S13,T3,T4,T5,T6,T7) 9 Mengatur pemesanan untuk mengantisipasi demo agar pengiriman tepat waktu (S14,S16,T1)
10 Membuat sistem pemesanan online (S15,T4,T5,T7) 11 Mempertahankan ketepatan waktu pengiriman (S16,T4,T5,T6,T7) 12 Menambah sarana kritik dan saran dari konsumen via website (S17,T3,T4,T5,T6,T7) 13 Mengalokasikan dana dalam jumlah besar untuk pengadaan program- program marketing yang kreatif (S18,T3,T4,T5,T6,T7)
6 Membuat SOP, sistem reward and punishment (W9,W10,W11,T5,T6)
7 Kekhawatiran adanya ketidakpuasan
supplier besar akan omset penjualan
PT. X Threats ST Strategy WT Strategy SWOT Matrix Strengths Weaknesses 12 Kurangnya jumlah karyawan

## Usulan Prioritas Strategi untuk PT. X
Berikut  ini  alternatif  strategi  yang  dipilih sebagai  usulan  prioritas  strategi  bagi  PT.  X berdasarkan  hasil  wawancara  terhadap  Direktur PT. X dan hasil observasi di PT. X.
1) Mengadakan pelatihan product knowledge dan interpersonal skill bagi karyawan PT. X.
2) Membuat  catatan  persediaan  berbasis  sistem teknologi informasi.
3) Memanfaatkan  teknologi  dalam  kegiatan pemasaran  (membuat e-catalog yang  menarik dan  lengkap,  membuat  sistem  pemesanan online, mengembangkan promosi secara online ).
4) Membuat SOP  (pemesanan, pengiriman, pembayaran, retur )  serta  sistem reward  and punishment untuk karyawan PT. X.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Ada  beberapa  kesimpulan  yang  didapatkan  dari penelitian ini, antara lain:
1. Strategi pemasaran PT. X saat ini dilihat dari penetapan segmenting , targeting , dan positioning serta  penerapan marketing  mix yang  dilakukan  oleh  perusahaan . PT.  X menetapkan business market segmenting yang mempertimbangkan type  of  organization, organizational characteristics, benefits sought or buying process, personal and physhological characteristics, dan relationship  intensity . Untuk penetapan targeting, PT. X menggunakan market
specialization.
Berdasarkan  hasil crosstab diketahui  bahwa sebaiknya PT. X fokus kepada konsumen yang telah  mendirikan  toko  selama  6  –20  tahun, telah bekerjasama selama 1 – 15 tahun dengan PT.  X,  serta  konsumen-konsumen  yang memilih PT. X sebagai prioritas pertama untuk diajak  bekerjasama,  khususnya  konsumen yang  memiliki  omset  toko  per  bulan  sebesar Rp  40.000.000  –  Rp  59.999.999.  Dalam  segi positioning, PT.  X  menetapkan  citra  sebagai distributor  yang  menjual  produk  berkualitas
dengan harga murah. Penerapan marketing mix PT. X dilihat dari 7 aspek, yaitu:
a. Product PT. X menjual produk furniture yang terbuat dari plastik (lemari pakaian), aluminium (rak piring, jemuran), dan besi (tangga). Saat ini ada  11  merek furniture yang  dijual  PT.  X (Club, Master, Naiba, Matsuo, Akako, USA, Galaxy,  Bina  Karya,  Arion,  Nasional,  dan Mascot),  dimana  PT.  X  memperhatikan kualitas, harga, dan merek saat bekerjasama dengan  produsen.  Jumlah  produk  yang dipesan oleh konsumen harus sesuai dengan kelipatan  jumlah  produk  yang  ada  dalam dus. Apabila ada produk yang rusak, PT. X menyediakan retur selama  produsen  masih memproduksi  produk  tersebut.  PT.  X mengadakan  persediaan  di  gudang  agar produk  yang  dijual  tersedia  saat  konsumen memesan.
b. Price
PT.  X  menentukan  harga  jual  dengan memperhitungkan  Harga  Pokok  Penjualan (HPP), biaya operasional perusahaan (biaya gaji,  biaya  pengiriman),  dan  jumlah keuntungan  yang  diinginkan  perusahaan. Harga  yang  ditetapkan  sesuai  untuk kalangan  menengah  kebawah.  Periode pembayaran  yang  diterapkan  oleh  PT.  X adalah 30 – 45 hari, dimana konsumen dapat membayar  secara  tunai,  Bilyet  Giro  (BG), atau  transfer  ke  rekening  PT.  X.  Untuk pembayaran secara tunai, PT. X memberikan  potongan  3%  dari  total pemesanan.
c. Place
PT.  X  memiliki  lahan  seluas  1.400  m 2 , dimana  luas  bangunan  gudangnya  adalah 350  m 2 .  Dengan  luas  tersebut,  PT.  X memiliki  kapasitas  gudang  yang  dapat menampung 8.000 – 9.000 produk per bulan. Lokasi  PT.  X  berada  di  daerah  Kabupaten Bandung dan terletak di pinggir jalan raya.
d. Promotion
Saat  ini  PT.  X  melakukan  promosi  dengan cara:  menggunakan  katalog  dari  produsen, by  phone untuk  menanyakan  apakah konsumen mau melakukan pemesanan serta
menginformasikan produk baru yang belum ada  dalam  katalog , pemberian  baju  ke konsumen dengan melihat history pemesanan konsumen serta lamanya kerjasama  konsumen  dengan  PT.  X, pemberian  sistem  paket  jika  produsen melakukan promosi serupa.
e. People
Secara  umum  pegawai  yang  dicari  PT.  X adalah pegawai yang jujur dan rajin. Untuk supir,  PT.  X  mencari  orang  yang  memiliki SIM  A  dan  dapat  mengendarai  truk  atau mobil pick-up dengan  baik.  Untuk  staf penjualan  harus  memiliki  SIM  C  dan kendaraan bermotor. Untuk staf kantor, PT. X mencari orang yang mampu menggunakan  aplikasi Microsoft  Word dan Microsoft  Excel. PT.  X  menarik  semangat staf  penjualan  dengan  pemberian  komisi. Apabila ada staf penjualan yang merencanakan resign, staf  tersebut  harus mendapatkan
pengganti dan memperkenalkan staf baru kepada konsumen  yang  menjadi  tanggung  jawab staf tersebut.
f. Physical evidence Physical  evidence PT.  X  terlihat  dari:
kondisi  tata  letak  barang  (Kepala  Gudang PT.  X  memastikan  produk  tidak  ditumpuk secara berlebihan dan menempatkan produk yang  paling  sering  dipesan  konsumen  di dekat  area  pintu  gudang),  kondisi  alat transportasi  (PT.  X  memiliki  14  kendaraan dimana  2  kendaraan  berada  dalam  kondisi yang  kurang  baik),  dan  kondisi  dus  dari produk  yang  dijual  (berdebu  atau  rusak karena kena air hujan).
g. Process
Process yang  dibahas  ada  3,  yaitu:  proses pemesanan produk (konsumen dapat memesan langsung ke staf penjualan secara face  to  face atau by  phone, serta  dapat menelpon  langsung  ke  kantor,  dimana konsumen paling lama menunggu 2 – 5 hari jika  pesanan  tidak  tersedia  di  gudang), proses pengiriman produk (PT. X memastikan  bahwa  terdapat  bukti  berupa tandatangan  dan  cap  konsumen  pada  surat
jalan  yang  sudah  disetujui  oleh  Kepala Administrasi  Umum,  Pengawasan  dan Pergudangan PT. X), dan proses penanganan keluhan  konsumen  (keluhan  yang  pernah diterima  oleh  PT.  X  terkait  kondisi  produk yang  rusak,  warna  produk  yang  berbeda dengan  pesanan,  dan  lamanya  waktu pengiriman produk).
2. Berikut  ini  analisis  lingkungan  internal  dan eksternal dari PT. X:
a. Analisis Lingkungan Internal
Penetapan segmenting,  targeting, dan positioning PT.  X  sudah  sesuai  dengan keinginan  Pemilik  PT.  X,  dan  penerapan marketing  mix PT.  X  dinilai  baik  oleh konsumen. Dalam aspek internal perusahaan,  PT.  X  memiliki competitive advantage dalam hal low cost .
b. Analisis Lingkungan Eksternal
Berdasarkan  hasil PESTLE  Analysis diketahui bahwa legal factor dan environment  factor tidak  berpengaruh secara  signifikan  terhadap  PT.  X.  Faktor yang berpengaruh secara signifikan ada 4, yaitu: political  factor,  economic,  social factor, dan technological  factor. Hasil Porter’s Five Forces Model menunjukkan bahwa threats  of  new  entry,  bargaining power  of  buyers, dan competition  from substitutes memberikan  pengaruh  yang rendah terhadap PT. X, sedangkan rivalry between  established  competitors dan bargaining power of suppliers memberikan pengaruh yang sedang terhadap PT. X.
3. Rekomendasi  strategi  pemasaran  bagi  PT.  X didapatkan  dari  hasil  analisis  terhadap alternatif  strategi  yang  didapatkan  dari The CPM dan The  SWOT  Matrix. Ada  4 rekomendasi strategi pemasaran yang diusulkan, yaitu:
1) Mengadakan pelatihan product knowledge dan interpersonal skill bagi karyawan PT.
X.
2) Membuat  catatan  persediaan  berbasis sistem teknologi informasi.
3) Memanfaatkan  teknologi  dalam  kegiatan pemasaran  (membuat e-catalog yang menarik  dan  lengkap,  membuat  sistem pemesanan online, mengembangkan promosi secara online ).
4) Membuat  SOP  (pemesanan,  pengiriman, pembayaran, retur )  serta  sistem reward and punishment untuk karyawan PT. X.

## Saran
1. PT. X dapat mengadakan pelatihan knowledge terkait  pengetahuan  tentang  produk  sehingga karyawan  dapat  mempromosikan  produk dengan  baik.  Pelatihan interpersonal  skill terkait bagaimana cara membangun hubungan yang  baik  dengan  konsumen  diperlukan  oleh PT.  X  agar  karyawan  PT.  X  dapat  membuat konsumen  merasa  dekat  dengan  perusahaan, konsumen  menjadi  loyal,  dan  perusahaan mendapat informasi penting (seperti: keberadaan supplier baru  atau  merek  produk yang  beredar  di  pasaran  serta  kualitasnya, kebutuhan serta keinginan konsumen).
2. PT. X dapat membuat catatan persediaan yang berbasis  sistem  teknologi  informasi  untuk menentukan jumlah dan produk apa saja yang harus disimpan dalam gudang.
3. PT.  X  dapat  memanfaatkan  teknologi  dalam kegiatan pemasaran dengan cara menggunakan media sosial ( Facebook,
Instagram,
WhatsApp )  sebagai  sarana e-catalog (dengan tidak  meniadakan  katalog  yang  ada  saat  ini) untuk memudahkan konsumen melihat produk yang dijual PT. X, terutama produk baru yang belum  ada  dalam  katalog  saat  ini. E-catalog tersebut dibuat menarik (gambar setiap produk diatur sedemikian rupa agar tampilan menjadi eye  catching )  dan  lengkap  (berisi  semua produk  yang  dijual  PT.  X  serta  spesifikasi setiap  produk,  terutama  untuk  produk  baru). Selain  itu,  PT.  X  dapat  mengadakan pemesanan online dengan  membuat  aplikasi sederhana  pada smartphone ,  dimana  pada aplikasi  tersebut  konsumen  dapat  melakukan pemesanan  dengan  mudah.  PT.  X  juga  dapat melakukan  promosi online menggunakan media  sosial  (mengirimkan  pesan broadcast
via WhatsApp kepada konsumen atau postingan di Facebook dan Instagram tentang promo yang ditawarkan oleh PT. X).
4. Agar setiap proses dalam PT. X dapat berjalan dengan  teratur,  maka  PT.  X  sebaiknya membuat Standard  Operating  Procedure
(SOP). Untuk memastikan bahwa SOP tersebut berjalan  dengan  baik,  maka  PT.  X  dapat menerapkan  sistem reward and punishment kepada karyawannya. Pemberian reward dapat berupa  pemberian  bonus  bagi  staf  penjualan yang memenangkan kompetisi dalam pencapaian omset penjualan terbanyak. Pemberian punishment dapat  berupa  teguran atau  sanksi  (misalnya:  teguran  tertulis,  supir dan kenek mengganti biaya pembelian dus).

## DAFTAR PUSTAKA
Andersen, Torben. J. (2013). Short Introduction to Strategic Management, 1 st ed.  Cambridge University Press, United Kingdom. BPS.  (2014). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2010-2013: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta.
BPS.  (2015). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2010-2014: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta. BPS.  (2016). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2011-2015: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta.
BPS.  (2017). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2012-2016: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta.
BPS.  (2018). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2013-2017: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta.
BPS.  (2019). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2014-2018: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta.
BPS.  (2020). Tinjauan  Regional  Berdasarkan PDRB Kabupaten/Kota 2015-2019: Pulau Jawa  dan  Bali. Badan  Pusat  Statistik, Jakarta.
BPS.  (9 Tinjauan  Regional  Berdasarkan  PDRB Kabupaten/Kota  2010-2014:  Pulau  Jawa dan Bali. Badan Pusat Statistik, Jakarta.
BPS.  (2020). KBLI:  Klasifikasi  Baku  Lapangan Usaha  Indonesia  2020. Badan  Pusat Statistik, Jakarta.
BPS.  (2017). Statistik  Indonesia:  Statistical Yearbook of Indonesia 2016 . Badan Pusat Statistik, Jakarta.
BPS.  (2019). Statistik  Indonesia:  Statistical Yearbook of Indonesia 2019. Badan Pusat Statistik, Jakarta.
BPS.  (2021). Statistik  Indonesia:  Statistical Yearbook of Indonesia 2021 . Badan Pusat
Statistik, Jakarta.
David,  Fred  R.  dan  David,  Forest  R.  (2015). Strategic  Management:  Concept  and Cases, 15 th ed.  Global  ed.  Pearson Education, London. Grant,  Robert  M.  (2010). Contemporary  Strategy Analysis , 7 th ed. John Willey & Sons Ltd, United Kingdom.
Ferrel,  O.  C.  dan  Hartline,  Michael  D.  (2014). Marketing Strategy: Text and Cases, 6 th ed. South-Western, USA. Irawati,  Rika  H.  dan  Purnomo,  Herry.  (2012).
Pelangi  di  Tanah  Kartini:  Kisah  Aktor Mebel Jepara Bertahan dan Melangkah ke Depan. CIFOR, Bogor. Kompas. (2020, Agustus 11). Pandemi Covid-19,
Apa Saja Dampak pada Sektor Ketenagakerjaan Indonesia? Jakarta,
Indonesia. https://apple.co/3hXWJ0Lhttps://www.ko mpas.com/tren/read/2020/08/11/10250016 5/pandemi-covid-19-apa-saja-dampak- pada-sektor-ketenagakerjaan-indonesia- ?page=all Kotler,  Philip  dan  Keller,  Kevin  L.  (2012).
Marketing  Management, 14 th ed.  Prentice Hall, New Jersey. Kotler,  Philip  dkk.  (2016). The  Quintessence  of Strategic  Management:  What  You  Really Need  to  Know  to  Survive  in  Business, 2 nd ed. Springer, London. Oxford.  (2014). Little  Oxford  English  Dictionay . Oxford University Press, Oxford. Rao,  P.  S.  (2010). Strategic  Management: Including  Skill  Development. Himalaya
Publishing House, Mumbai.
Sekaran,  Uma.  (2010). Research  Methods  for Business:  A  Skill  Building  Approach, 5 th ed.  John  Wiley  &  Sons  Ltd,  United Kingdom. Silalahi,  Ulber. (2009). Metode  Penelitian Sosial. Refika Aditama, Bandung. Tjiptono,  Fandy.  (2015). Strategi  Pemasaran, 4 th ed. Penerbit Andi, Yogyakarta.
Wilkinson,  Timothy  J.  dan  Kannan,  Vijay  R. (2013). Strategic  Management  in  the  21 st Century: The Operational Environment, 1 st ed. ABC-CLIO LLC, California.
Zimmerman,  Alan  dan  Blythe,  Jim.  (2013).
Business to
Business Marketing Management:  A  Global  Perspective, 2 nd ed. Routledge, London dan New York.