## PENGARUH AKSESTABILITAS, KOMPETENSI, SIKAP MONETER, DAN PENGALAMAN POSITIF PENGGUNA JASA ASURANSI PRUDENTIAL DI YOGYAKARTA
Inti Dian Lisnawati IBN Udayana
Fakultas Ekonomi Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Yogyakarta E-mail:intidianlisnawati@gmail.com

## ABSTRACT
This study was aimed to analyze the factors that influence prudential insurance purchasing decisions in  Yogyakarta. The variables of this study  were the acceptability of  insurance  conditions,  competency  of  insurance  services,  monetary  attitudes  of consumers  towards  insurance,  a  positive  experience  of  insurance  user  and  insurance purchasing decisions. The population in this study was the Prudential consumers, which is located in Sleman, Kulonprogo, and Yogyakarta. The sampling technique was using Probability  Sampling.  The  data  was  collected  using  a  questionnaire.  The  analysis technique  used  was  multiple  linear  regression  with  a  significance  level  of  5%.  The results  showed  the  multiple  linier  regression  model  is  Y  =  -0,058X1  +  0,280X2  + 0,295X3 + 0,307X4. Acceptability of insurance conditions showed no significant effect on insurance purchasing decisions. Competency  of insurance services showed positive effect on insurance purchasing decisions. Monetary attitude of consumers on insurance showed  positive  effect  on  insurance  purchasing  decisions.  Positive  insurance  user experience showed positive effect on insurance purchasing decisions.
Keywords:   acceptability  of  Insurance  conditions,  competency  of  insurance services,  monetary  attitudes  of  consumers  towards  Insurance,  a positive experience of insurance user, insurance purchasing decisions

## PENDAHULUAN
Asuransi  merupakan  salah  satu  bisnis yang  memberikan  jasa  keuangan  kepada  para pelanggannya.  Perusahaan  asuransi  merupakan lembaga  keuangan  yang  non  bank  yang bergerak  dalam  bidang  layanan  jasa  dalam mengatasi risiko yang terjadi di masa yang akan datang  yang  diberikan  kepada  masyarakat. Asuransi  memberikan  banyak  manfaat  bagi kehidupan  manusia.Manfaat  yang  paling  utama adalah memberikan ketenangan kepada anggotanya.Misalnya,  saat  terjadi  kecelakaan, saat  sedang  di  rawat  di  rumah  sakit,  maupun bagi  pendidikan  anak-anak.  Seperti  halnya kejadian  kecelakaan  pesawat  yang  terjadi  pada tanggal  5  Oktober  2015  lalu,  yaitu  pesawat
Aviastar,  dimana  semua  penumpang  dan  kru pesawat  meninggal  dunia.  Pada  kecelakaan tersebut,  ahli  waris  masing-masing  penumpang akan  mendapat  klaim  sebesar  Rp  50.000.000 dari jasa raharja (www.okezone.com). Tentunya  dengan  adanya  klaim  tersebut  dapat meringankan  beban  anggota  keluarga  yang ditinggalkan.Dengan  demikian  banyak  manfaat yang dapat diambil apabila mengikuti asuransi.
Perkembangan  perusahaan  asuransi  di Indonesia  semakin  pesat,  seiring  semakin mudahnya  pemberian  ijin  pendirian  perusahaan asuransi  oleh  pemerintah.  Menurut  Asosiasi Asuransi  Umum  Indonesia  (AAUI),  hingga kuartal  III-2013,  premi  bruto  asuransi  umum meningkat jika dibandingkan periode yang sama

## JURNAL MANAJEMEN VOL. 6 N0. 1 JUNI 2016
tahun  sebelumnya,  yaitu  mencapai  18,7%  atau sebesar Rp 33,9 triliun. Kondisi ini menunjukkan  bahwa  kesadaran  masyarakat akan  pentingnya  memiliki  asuransi  semakin meningkat.  Namun,  meningkatnya  kesadaran masyarakat ini tidak diikuti dengan peningkatan layanan  oleh  perusahaan  asuransi  kepada masyarakat.Banyak  kasus  yang  menunjukkan bahwa  perusahaan  asuransi  belum  mempunyai kinerja  yang  maksimal  sehingga  menimbulkan ketidakpuasan  para  nasabah.Seperti  kasus  yang menimpa  Asuransi  Jiwa  Bumi  Asih  Jaya  (BAJ Life).Perusahaan  asuransi  tersebut  mengalami masalah  keuangan,  akibatnya  banyak  nasabah yang  khawatir  dengan  polis  mereka,  sehingga memilih  untuk  mencairkan  sebelum  jatuh tempo.Perusahaan asuransi sanggup mengembalikan  namun  membutuhkan  waktu yang lama, bahkan ada yang belum terbayarkan hingga  saat  ini.Kondisi  membuat  nasabah merasa tidak puas atas pelayanan asuransi.
Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi  konsumen  dalam  memilih  dan memutuskan penggunaan suatu produk.Menurut Essael  (1987)  dalam  Iriani  dan  Maria  (2012), terdapat  tiga  faktor  yang  mempengaruhi pengambilan  keputusan  konsumen  yaitu  faktor individual  konsumen  yang  meliputi  pendidikan dan  penghasilan  konsumen,  faktor  lingkungan dan  faktor  strategi  pemasaran.  Pendapat  lain menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi  perilaku  pembelian  konsumen adalah  faktor  budaya,  sosial,  pribadi  dan psikologis (Kotler dan Armstrong, 2008).
Menurut  Hsee  and  Kunreuther  (2000) dalam Ulbinaite et al (2013) dalam hal asuransi, seringkali  keputusan  pembelian  asuransi  dan klaimnya  hanya  bergantung  pada faktor kuantitas  spesifik  seperti  premi,  probabilitas kehilangan dan nilai kompensasi. Saat memutuskan  untuk  membeli  jasa  asuransi sebagai  suatu  transaksi  moneter,  konsumen cenderung  membuat  keputusan  berdasarkan analisis cost-benefit. Keputusan seperti ini pada umumnya  bertujuan  untuk  memperoleh  return finansial  yang  cukup  daripada  tujuan  proteksi secara keseluruhan.
Selain  faktor-faktor  di  atas,  keputusan pembelian  asuransi  juga  ditentukan  oleh  faktor sosial,  psikologis  dan  emosional  (Kunreuther and  Pauly,  2005  dalam  Ulbinaite  et  al,  2013). Faktor  sosial  menunjukkan  alasan  seseorang membeli produk asuransi karena orang lain juga membeli  produk  asuransi.  Faktor  psikologis menunjukkan bahwa seseorang membeli produk asuransi  karena  faktor  label  atau  nama. Misalnya  konsumen  akan  setuju  membeli  jasa yang  dilabeli  dengan  nama  asuransi  daripada proteksi,  karena  sebutan  asuransi  memberi kesan  positif,  sedangkan  sebutan  proteksi memberi  kesan  negatif.  Faktor  emosional menekankan  keputusan  pembelian  asuransi lebih difokuskan pada barang berharga dibandingkan  dengan  barang  sejenis  namun tidak spesial.
PT. Prudential Life Assurance Indonesia merupakan  bagian  dari  Prudential  plc,  sebuah grup perusahaan jasa keuangan yang terkemuka dari  Inggris  yang  mengelola  dana  sebesar  lebih dari  USS  510  milliar  dan  melayai  lebih  dari  21 juta  nasabah  di  seluruh  dunia.  Perusahaan  ini juga  yang  pertama  kali  meluncurkan  produk asuransi  yang  dikaitkan  dengan  investasi  di Indonesia,  yaitu  pada  tahun  1999.  Prudential juga  menawarkan  berbagai  produk  yang  sesuai dengan  kebutuhan  nasabah,  seperti  PRUlink fixed  pay,  PRUlife,  PRUlife  for  juveniles, PRUmajor medical, PRUaccident plus,
PRUprotector plan, PRUmed, PRUlink assurance  account  plus,  PRUlink  investor account dan PRUlink syariah assurance account.
Berdasarkan  uraian  di  atas,  maka  peneliti tertarik  untuk  melakukan  penelitian  dengan judul “Pengaruh Aksep tabilitas,  Kompetensi, Sikap  moneter,  dan  Pengalaman  Positif Pengguna  Jasa  Asuransi  Prudential  di Yogyakarta”. Berdasarkan latar belakang masalah  yang  telah  diuraikan,  maka  penulis moncoba  untuk  merumuskan  masalah  dalam penelitian ini adalah:
a. Apakah akseptabilitas asuransi berpengaruh terhadap keputusan pembelian asuransi?
b. Apakah kompetensi penyedia jasa asuransi berpengaruh terhadap keputusan pembelian asuransi?
c. Apakah sikap moneter konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian asuransi?
d. Apakah pengalaman positif berpengaruh terhadap keputusan pembelian asuransi?

## METODOLOGI PENELITIAN
Penelitian  ini  bersifat  korelasional  yaitu suatu penelitian yang bertujuan untuk mengetahui  hubungan  antara  beberapa  variabel indepeden atau bebas terhadap variabel dependen atau terikat.
Variabel  dependen  dalam  penelitian  ini adalah akseptabilitas kondisi asuransi, kompetensi  penyedia  jasa  asuransi,  sikap moneter  konsumen  terhadap  asuransi,  dan pengalaman  positif  konsumen  berasuransi, sedangkan variabel independen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian asuransi.
Sumber  data  penelitian  ini  berasal  dari data primer. Data primer yaitu data yang berasal langsung  dari  sumbernya  dalam  hal  ini  berasal dari responden. Pengumpulan data primer dalam penelitian ini menggunakan metode kuesioner Dalam penelitian ini teknik analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Dari hasil analisis regresi linier berganda diperoleh hasil tentang koefisien regresi, dan p-
value.  Hasil  analisis  regresi  linier  dapat ditunjukkan seperti pada tabel dibawah ini :
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 8.271 10.811 .765 .448 akseptabilitas -.054 .116 -.058 -.465 .644 kompetensi .223 .099 .280 2.253 .028 sikap moneter .300 .124 .295 2.425 .019 pengalaman positif .388 .155 .307 2.499 .015 a. Dependent  Variable: keputusan penggunaan Hipotesis  pertama  yang  menyatakan bahwa
akseptabilitas kondisi asuransi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian  asuransi,  tidak  terbukti.  Ditunjukkan oleh  nilai  koefisien  regresi  sebesar  -0,054  dan nilai  probabilitas  sebesar  0,644  >  0,05.  Hal  ini berarti  akseptabilitas  kondisi  asuransi  bukan merupakan  faktor  utama  yang  mempengaruhi keputusan pembelian asuransi. Tidak signifikannya  pengaruh  akseptabilitas  kondisi asuransi terhadap keputusan pembelian asuransi mengindikasikan  bahwa  keputusan  pembelian asuransi  Prudential  oleh  konsumen  bukan
disebabkan karena faktor akseptabilitas, melainkan  konsumen  sudah  mengetahui  akan pentingnya  asuransi  dalam  kehidupan  terutama dalam  menghadapi  masa  depan  yang  penuh ketidakpastian.  Dengan  banyaknya  manfaat yang  diberikan  oleh  asuransi,  maka  konsumen memutuskan untuk membeli atau menggunakan produk  asuransi.  Dengan  demikian  keputusan konsumen  untuk  membeli  asuransi  Prudential lebih didorong oleh faktor manfaat dari asuransi tersebut  bukan  karena  sesuai  tidaknya  produk dengan kebutuhan konsumen.

## JURNAL MANAJEMEN VOL. 6 N0. 1 JUNI 2016
Hipotesis kedua yang menyatakan bahwa  kompetensi  penyedia  jasa  asuransi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian  asuransi,  terbukti.  Ditunjukkan  oleh nilai  koefisien  regresi  sebesar  0,280  dan  nilai probabilitas  sebesar  0,028  <  0,05.  Kompetensi merupakan  kemampuan  yang  dimiliki  oleh seorang  individu  pada  bidang  tertentu.  Dengan demikian  yang  dimaksud  dengan  kompetensi penyedia  jasa  asuransi  adalah  kemampuan, kecakapan  yang  berasal  dari  pengetahuan, keterampilan,  nilai  dan  sikap  penyedia  jasa asuransi  untuk  memenuhi  semua  kebutuhan nasabah.  Selain  itu,  penyedia  jasa  juga  harus mampu memberikan penjelasan kepada konsumen  tentang  manfaat  produk-produk asuransi  dari  Prudential.  Komptensi  penyedia jasa  asuransi  meliputi  empat  aspek  yaitu kepedulian, kemampuan  memuaskan kebutuhan nasabah,  kemampuan  menyediakan  layanan yang  berkualitas  dan  mampu  membantu  dalam pembuatan  kontrak  asuransi  (Ulbinaite,  2013). Semakin  tinggi  kompetensi  yang  dimiliki penyedia jasa maka konsumen akan memutuskan untuk membeli asuransi. Penelitian Ulbinaite (2013) mengidentifikasi bahwa kompetensi  penyedia  jasa  asuransi  merupakan faktor  determinan  pembelian  asuransi  di Lithuania.
Hipotesis ketiga yang menyatakan bahwa  sikap  moneter  konsumen  pada  asuransi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian  asuransi,  terbukti.  Ditunjukkan  oleh nilai  koefisien  regresi  sebesar  0,295  dan  nilai probabilitas  sebesar  0,019  <  0,05.  Sikap moneter konsumen terhadap asuransi
merupakan persepsi konsumen terhadap asuransi sebagai suatu investasi yang menguntungkan.Dalam hal ini konsumen menganggap  bahwa  asuransi  merupakan  suatu tabungan yang pada saatnya nanti dapat diambil. Hal  ini  berarti  konsumen  menganggap  asuransi bukan  sebagai  protektif  yang  mengisyaratkan biaya  sehingga  memberi  kesan  negatif,  tapi sebuah  tabungan  yang  dapat  memberikan keuntungan pada suatu saat nanti.Sikap moneter konsumen terhadap asuransi meliputi tiga aspek, yaitu  asuransi  sebagai  investasi,  asuransi
menjaga  keamanan  dan  asuransi  memberikan keuntungan  (Ulbinaite,  2013).  Semakin  baik persepsi  konsumen  pada  asuransi  maka  akan semakin tinggi juga keputusan konsumen dalam membeli  asuransi.  Penelitian  Ulbinaite  (2013) mengidentifikasi bahwa sikap moneter konsumen  terhadap  asuransi  merupakan  faktor determinan pembelian asuransi di Lithuania.
Hipotesis  keempat  yang  menyatakan bahwa  pengalaman  positif  pengguna  jasa asuransi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian  asuransi,  terbukti.Ditunjukkan  oleh nilai  koefisien  regresi  sebesar  0,307  dan  nilai probabilitas sebesar 0,015.Pengalaman merupakan  suatu  persepsi  yang  dirasakan  oleh konsumen setelah mencoba asuransi. Pengalaman  ini  dapat  berupa  pengalaman sendiri maupun pengalaman orang lain. Dengan melihat  dan  mendengar  pengalaman  positif orang lain yang menggunakan asuransi, seorang konsumen  akan  tertarik  dan  memutuskan  untuk menggunakan  asuransi.  Sebliknya,  apabila pengalaman yang dilihatnya tersebut tidak baik, maka  konsumen  tidak  akan  tertarik  untuk membeli asuransi. Pengalaman positif pengguna jasa  asuransi  meliputi  empat  aspek,  yaitu keinginan  berbagi  pengalaman,  menggunakan informasi  asuransi  yang  berbeda,  membuat keputusan  karena  pengalaman  orang  lain  dan melakukan  pertimbangan  sebelum  memutuskan (Ulbinaite,  2013).  Penelitian  Ulbinaite  (2013) mengidentifikasi  bahwa  pengalaman  positif pengguna  jasa  asuransi  merupakan  faktor determinan pembelian asuransi di Lithuania.

## SIMPULAN
Berdasarkan  hasil  analisis  diatas  maka  dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
a. Akseptabilitas kondisi asuransi tidak berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan pembelian  asuransi.  Hal  ini  ditunjukkan dengan  tingkat  signifikansi  (0,644)  yang lebih besar dari 0,05.
b. Kompetensi penyedia jasa asuransi berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian  asuransi.  Hal  ini  ditunjukkan dengan  tingkat  signifikansi  (0,028)  yang kurang dari 0,05. Kompetensi penyedia jasa
asuransi  terlihat  dari  aspek  kepedulian  pada permasalahan, memberikan kepuasan, memberikan  pelayanan,  sikap  yang  ramah dan membantu klien.
c. Sikap  moneter  konsumen  pada  asuransi berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian  asuransi.  Hal  ini  ditunjukkan dengan  tingkat  signifikansi  (0,019)  yang kurang  dari  0,05.  Sikap  moneter  konsumen terhadap  asuransi  tercermin  pada  adanya anggapan  bahwa  asuransi  sebagai  investasi masa depan, tabungan masa depan, terlindungi,  memberikan  keuntungan  dan memberikan manfaat.
d. Pengalaman  positif  pengguna  jasa  asuransi berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian  asuransi.  Hal  ini  ditunjukkan dengan  tingkat  signifikansi  (0,015)  yang kurang  dari  0,05.  Pengalaman  positif pengguna jasa asuransi tercermin pada aspek membagi  pengalaman  kepada  orang  lain, menggunakan informasi, mencari informasi, melihat  pengalaman  teman,  pengalaman orang  lain  yang  penting  dan  pengalaman teman.

## REFERENSI
Endarmoko.  2006.  Tesaurus  Bahasa  Indonesia. Jakarta: Gramedia Pustaka Ferdinand,  Augusty.  2006.  Metode  Penelitian Manajemen. Semarang: BP Undip Ghozali,  Imam.  2011.  Aplikasi  Analisis Multivariate Dengan Program SPSS for Windows. Semarang: BP UNDIP
Ghozali,  I  dan  A.  Chariri.  2007.  Teori Akuntansi. Semarang: BP Undip
Haque,  Ahasanul,  Sabbir  Rahman,  Ali  Khatibi.
2010.  Factors  Influencing  Consumer Ethical Decision Making of Purchasing Pirated  Software:  Structural  equation Modelling  on  Malaysian  Consumer. Journal  of  International  Business Ethics. Volume 3 Nomor 1
Iriani,  Yani  dan  Maria  Barokah.  2012.  Analisis factor-Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku  Konsumen  dalam  Pembelian LPG 3 KG. Jurnal Ekonomi. Bandung:
Universitas Widyatama
Joseph  F.  hair,  1998.  Multivariate  Data Analysis.
International
Edition. Prentice Hall Kirana, Putri. 2009. Analisis Factor-Faktor yang
Mempengaruhi  Loyalitas  Konsumen pada  Asuransi  Prudential  di  Kota Semarang.  Skripsi.  Fakultas  Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang
Kotler,  Philip  dan  Gary  Armstrong.  2008.
Prinsip-Prinsip  Pemasaran.    Jilid  1 Jakarta: Erlangga
Kotler,  Philip.  2006.  Manajemen  Pemasaran. Jakarta: Erlangga
Loehoer,  Robert.  2002.  Manajemen  Sumber
Daya Manusia. Jakarta: Salemba
Empat Mowen,  J.C  &  Michael  Minor.  2002.  Perilaku Konsumen. Jilid 1. Terjemahan. Jakarta: Erlangga Mulyasa. 2004. Kurikulum Berbasis Kompetensi, Konsep, Karakteristik dan Implementasi. Bandung: Remaja Rosdakarya Nurnaningsih,  Ratih.  2012.  Pengaruh  Promosi, Harga  dan  Kualitas  Layanan  terhadap Keputusan  Pembelian  jasa  Asuransi Jiwa. Skripsi. Fakultas Ekonomi
Universitas Diponegoro Semarang Schiffman,  Leon  dan  Kanuk,  Leslie  Lazar. 2004.  Perilaku  Konsumen.  Jakarta:  PT Indeks
Setiadi,  Nugroho.  2003.  Perilaku  Konsumen. Jakarta: Kencana Sunyoto, Danang. 2013. Dasar-Dasar Manajemen  Pemasaran.  Yogyakarta: Caps Suparmo. 2001. Membangun Kompetensi Dasar.  Jakarta:  Dirjen  Pendidikan Tinggi Departemen Pendidikan Nasional Suryani,  Tatik.  2008.  Perilaku  Konsumen: Implikasi  pada  Strategi  Pemasaran.
Yogyakarta: Graha Ilmu
Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: remaja Rosdakarya Ulbinaite,  Aurelija,  Marija  Kucinskiene  and Yannick Le Moullec. 2013.
Determinants  of  Insurance  Purchase Decision making in Lithuania. Inzinerie Ekoomika-Engineering Economics. 24 (2) Uno,  Hamzah.  2011.  Teori  Motivasi  dan Pengukurannya:  Analisis  di  Bidang pendidikan. Jakarta: Bumi Aksara
Winardi,  1991.  Pengantar  tentang  Riset pemasaran. Bandung: Mandar Maju
www.okezone.com diakses  tanggal  9  Oktober
2015 http://irfanisprayudhi.wordpress.com , diakses tanggal 9 Oktober 2015 www.prudential.com diakses  tanggal  1  Oktober 2015