https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index
Sketsa Bisnis Volume (7) No (2) (2020) pp (94-105)

## JURNAL SKETSA BISNIS
Naskah Diterima :20 Juli 2020 Diterima Publikasi :10 Desember 2020
Journal Homepage https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS
Analisis Periklanan Pengaruhnya Terhadap Perilaku Konsumen dan Dampaknya pada Keputusan Pembelian
1* Sinollah, 2 Dewi Nur Maulidiyah, 3 Mohamad Tody Arsyianto
1,2 Universitas Islam Raden Rahmat
3 Universitas Islam Malang

## Abstract
This  study  aims  to  analyze  the  effect  of  advertising  and  consumer  behavior  and  its impact  on  purchasing  decisions  of  the  Academic  Community  of  FEIS  Unira  Malang  and  FEB Unisma. The population in this study is the Academic Community of FEIS who have shopped at Lazada.co.id. The sample in this study was a population of 241 respondents. The method used in this research is explanatory with survey methods. Data analysis uses path analysis. Based on statistical  tests  all  indicators  in  this  study  are  valid,  and  the  variables  are  reliable.  From  the results  of  the  path  analysis  test  shows  that  advertising  and  consumer  behavior  significantly influence  purchasing  decisions.  In  addition,  advertising  has  a  significant  indirect  effect  on purchasing  decisions  through  consumer  behavior.  For  this  reason,  it  is  suggested  to  improve the  quality,  creativity,  and  innovation  of  advertisements  to  attract  more  consumers  to  make purchases so that consumers are more loyal
Keywords: Advertising, Consumer Behavior, Purchasing Decisions

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis  pengaruh  periklanan  dan  perilaku  konsumen dan dampaknya terhadap keputusan pembelian Civitas Akademik FEIS Unira Malang dan FEB Unisma. Populasi dalam penelitian ini adalah Civitas Akademik FEIS yang pernah berbelanja di Lazada.co.id.  Sampel dalam penelitian  ini sejumlah populasi yaitu berjumlah 241 responden. Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  eksplanatory  dengan  metode  survey. Analisis  data  menggunakan  path  analisis.  Berdasarkan  uji    statistik  semua    indikator-indikator dalam    penelitian    ini  bersifat  valid,  dan  variabel-variabelnya  bersifat  reliable.  Dari  hasil    uji analisis  jalur  menunjukkan  bahwa  periklanan  dan  perilaku  konsumen  berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian.  Selain  itu,  periklanan  berpengaruh  signifikan  tidak  langsung terhadap  keputusan  pembelian  melalui  perilaku  konsumen.  Untuk  itu  disarankan  agar meningkatkan kualitas, kreatifitas, dan  inovasi  iklan agar  lebih  menarik  konsumen  untuk m elakukan pembelian sehingga konsumen lebih loyal
Kata Kunci : Periklanan, Perilaku Konsumen, Keputusan Pembelian
Penulis Korespondensi*) sinollah@gmail.com
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989

## 1.  Pendahuluan
Menghadapi  persaingan  yang  semakin ketat,  memaksa  produsen  untuk  berorientasi pada kegiatan pemasaran dengan menerapkan  strategi  pemasaran  yang  tepat agar perusahaan memiliki daya tarik tersendiri dimata konsumen. Karena, perusahaan dianggap  berhasil  jika  perusahaan  mampu mengenali dan merespons berbagai kebutuhan  dan trend yang  belum  terpenuhi oleh konsumen (Arifin, 2012). Banyak hal yang harus diperhatikan agar suatu produk menarik dan    menjadi  alternatif  utama  dibenak konsumen  saat  mereka  membutuhkan  atau menginginkan suatu barang/jasa, dan berakhir pada  proses  pembelian.  Konsumen  akan bertanya  pada  rekan  atau  orang  lain  yang pernah  membeli  atau  mengkonsumsi  barang yang  sedang  dibutuhkan,  menurut  Kotler, (2013)  teori  ini  disebut  dengan (Mouth  to mouth). Dalam  (Didik  &  Fatmawati    2008), mouth  the  mouth didefinisikan  sebagai  usaha pemasaran  yang  memicu  konsumen  untuk membicarakan, mempromosikan, merekomen- dasikan, dan menjual produk/merk kita kepada pelanggan  lainnya.  Setiap  hari  seseorang berbicara  dengan  lainnya,  bertukar  pikiran, informasi,  pendapat,  dan  proses  informasi lainnya.
Keputusan pembelian sendiri didefinisikan sebagai   tahap   demi  tahap   yang  digunakan konsumen  ketika  membeli  barang  dan  jasa, (P.  Kotler  &  Keller,  2016).  Menurut  (Swastha, 2007)  keputusan  pembelian  yaitu  sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau  jasa  dalam  memenuhi  keinginan  dan kebutuhannya  yang  terdiri  dari  pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian dan tingkah laku setelah pembelian.
Proses  pembelian  yg  spesifik  terdiri  dari urutan  kejadian  sebagai  berikut:  pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,  keputusan  pembelian,  dan  perilaku pasca  pembelian  (Kotler,  2013).  Tugas
pemasar  yaitu  memahami  perilaku  pembeli pada tiap tahap dan pengaruh apa yg bekerja dalam tahap-tahap tersebut. Untuk melakukan pembelian, konsumen akan memperti- mbangkan karakteristik produk baik mengenai penampilan, gaya, mutu dan harga dari produk tersebut.  Penetapan  harga  oleh  penjual  akan berpengaruh  terhadap  perilaku  pembelian konsumen,  sebab  harga  yg  bisa  dijangkau oleh  konsumen  akan  cenderung  membuat konsumen  melakukan  pembelian  terhadap produk  tersebut  (Tedjakusuma et  al., 2001). Perilaku  pembelian  konsumen  dipengaruhi oleh  empat  faktor,  diantaranya  sebagai berikut:  (1)  Faktor  budaya,  (2)  Faktor  Sosial, (3)  Faktor  Pribadi,  (4)  Faktor  Psikologis (Kotler,2005).
Setelah  mengetahui  faktor-faktor  yang mempengaruhi  keputusan  pembelian.  Tugas pemasar  adalah  menentukan  strategi  yang paling  tepat  untuk  menbujuk  konsumen  agar konsumen  berpihak  terhadap  produk  yang mereka  miliki.    Beberapa  strategi  yang digunakan  perusahaan  dalam  membujuk konsumen  diantaranya:  meningkatkan  mutu Produk,  memperkuat  posisi Brand/Merk dan memperluas  meningkatkan  promosi  melalui media  Periklanan.  Dari  ketiga  strategi  yang dapat  dilakukan  dalam  rangka  mencapai tujuan,  periklanan  merupakan  salah  satu strategi yang paling penting/vital dalam  usaha menjual  produk  (Kotler et  al., 2007).  Dari  sisi konsumen,  iklan  sendiri  dipandang  sebagai suatu  media  penyedia  informasi  tentang kemampuan,  harga,  fungsi  produk,  maupun atribut  lainnya  yang  berkaitan  dengan  suatu produk (Durianto et al., 2003). Sebaik apapun kualitas  suatu  produk  jika  tidak  diimbangi melalui informasi yang tepat tentang kehadiran dan pengetahuan terhadap produk tersebut di pasar,  maka  minim  peluang  bagi  produk tersebut  untuk  dapat  dibeli  dan  dikonsumsi oleh konsumen. Iklan mengarahkan konsumen dalam  menyuguhkan  produk  sehingga  dapat diyakini mampu memenuhi kebutuhan konsumen  (Rangkuti,  2009;  Saladin,  2010; Kasali, 2013).
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989
Promosi melalui media periklanan sangatlah  efisien  karena  mempunyai  daya bujuk  (persuasif)  yang  kuat  (Kotler  & Amstrong,  2014).  Promosi  melalui  periklanan sangatlah  efektif  karena  dapat  memberikan informasi  yang  jelas  terhadap  produk  pada segmen tertentu. Iklan bertujuan untuk meraih pencapaian perspektif positif. Iklan tidak hanya sebagai medium penyadaran konsumen tentang  suatu  produk,  tetapi  mendorong konsumen  untuk  membeli  (Swastha,  2007). Menurut Arifin, (2012) tujuan akhir dari sebuah iklan  bagi  sebuah  perusahaan  adalah  untuk mempengaruhi sikap, persepsi dalam perilaku konsumen    sehingga  konsumen  berperilaku sesuai  dengan  yang  diinginkan  perusahaan yaitu  membeli  dan  menggunakan  produknya. Periklanan seringkali menjadi perhatian penting karena selain posisinya yang strategis yang  mampu  menjangkau  konsumen  secara luas  juga  memerlukan  biaya  yang  cukup besar.  Yang  terjadi  dalam  prakteknya  adalah seringkali  sebuah  iklan  menjadi  sumber pengeluaran  yang  besar  tanpa  mampu memberikan return yang  memuaskan  ketika produk mereka gagal di pasaran. Karena tidak bisa  dipungkiri  bahwa  hanya  sedikit  pemirsa yang mampu menerima perhatian dan pemahaman  pesan  iklan  dari  ratusan  iklan yang ditayangkan setiap hari. Trik-trik tertentu kerap digunakan oleh pengiklan tidak terlepas dari konsep tingkah laku sosial yang dijadikan acuan  komoditas  dan  objek  konsumsinya, suatu gejala yang tengah terjadi pada sebuah komunitas  sosial  dapat  dieksploitisir  menjadi sistem  penarik  pandang  atau  penarik  minat yang  pada  akhirnya  berfungsi  sebagai link  for memorable dalam iklan.
Pada sebuah iklan, baik yang dipublikasikan melalui media penyiaran maupun media cetak, pada dasarnya memiliki struktur.  Struktur  iklan  pada  kedua  media tersebut pada dasarnya sama, hanya bentuknya berbeda karena perbedaan karateristik  medianya.  Yang  paling  mudah diamati  adalah  struktur  iklan  pada  media cetak. Headline meliputi kepala tulisan
letaknya tidak selalu pada bagian awal tulisan iklan.  Yang  paling  penting headline iklan tersebut  yang  paling  pertama  dilihat  orang. Subheadline , sebuah headline harus mengatakan  sesuatu  yang  sangat  penting kepada  para  calon  pembeli.  Biasanya  berupa penjelasan  tentang  produk  atau  keunggulan barang atau jasa yang ditawarkan. Amplifikasi (perluasan) merupakan naskah atau teks iklan yang  mengikuti headline .  atau  juga  disebut bodycopy / body text. Pada bagian ini konsepnya  adalah  penjelasan  lebih  rinci tentang produk atau barang/jasa yang ditawarkan (Wibisono, 2012).
Untuk  menghasilkan  iklan  yang  baik selain memperhatikan struktur iklan diperlukan juga rumus iklan AIDA (Arifin, 2012). Pertama yaitu, Attention berarti  bahwa  iklan  harus mampu  menarik  perhatian  khalayak  sasaran. Untuk itu, iklan membutuhkan bantuan ukuran, penggunaan  warna,  tata  letak  atau  suara- suara  khusus.  Kedua, Interest yang  mana iklan berurusan dengan bagaimana konsumen berminat  dan  memiliki  keinginan  lebih  jauh. Dalam  hal  ini  konsumen  harus  dirangsang agar mau membaca, mendengar atau menonton  pesan-pesan  yang  disampaikan. Perhatian  harus  segera  ditingkatkan  menjadi minat  agar  pembeli  ingin  mengetahui  lebih rinci.
Ketiga, Desire bermakna  bahwa  iklan harus mampu menggerakkan keinginan orang untuk memiliki atau menikmati produk tersebut.  Iklan  harus  mampu  menciptakan kebutuhan  calon  pembeli.  Konsumen  mulai goyah  dan  emosinya  mulai  tersentuh  untuk membeli  produk  tersebut  untuk  menimbulkan rasa percaya pada diri pembeli dan memberikan pandangan positif pada konsumen  tentang  produk  sebagai  acuan dalam  keputusan  untuk  membeli  produk terhadap iklan. Kemudian, Action mengandung  arti  bahwa  iklan  harus  memiliki "daya" membujuk calon pembeli agar sesegera  mungkin  melakukan  suatu  tindakan pembelian.  Dalam  hal  ini  dapat  digunakan
E-ISSN: 2460- 0989
kata  beli,  ambil,  hubungi,  rasakan,  gunakan dan lain-lain.
Interpretasi  iklan  lewat  berbagai  media cenderung  membangun  realitasnya  dalam membangun  nilai  guna  suatu  produk.  Nilai yang  ditampilkan  agar  memperoleh  respon yang  kuat  dari  konsumen.  Oleh  karena  itu, representasi  yang  dibentuk  dari  suatu  produk mengandung unsur-unsur lain misalnya media pemasaran tersebut telah membentuk citra diri individu,  gaya  hidup  sekelompok  orang,  dan kepuasan  untuk  kalangan  tertentu.  Pihak pembuat iklan harus memperhatikan isi pesan, struktur  pesan,  format  pesan,  dan  sumber pesan  iklan  agar  pesan  yang  disampaikan dalam  iklan  sampai  pada  konsumen  dan mudah diingat, sehingga dapat mempengaruhi keputusan  pembelian  konsumen  dalam  hal dorongan  kebutuhan,  keinginan,  motivasi  dan pengaruh lingkungan sekitar.
Seperti  yang  telah  dijelaskan  diatas, Manager pemasaran harus memahami, mempelajari, dan menganalisa perilaku konsumen  yang  dituju,  sehingga  diperoleh pandangan  yang  lebih  mendalam  tentang konsumen, dan dapat menilai kembali kebutuhan  serta  menanggapi  dengan  cepat kebutuhan tersebut. Manager pemasaran saat ini sudah tidak bisa lagi melakukan pemasaran yang  sifatnya  hanya  konvensional,  tetapi  juga dituntut  memasarkan  secara online karena semakin canggihnya teknologi membuat kemajuan  dan  membantu  pemasar  untuk mengenalkan produknya secara luas.
Adanya  integrasi  konektivitas  antara internet dengan jejaring social ( jejaring media social dalam teori realitas cyber) memudahkan konsumen  untuk  mengetahui  produk  melalui toko-toko online .  Para  pemilik  toko online dapat  memengaruhi  keputusan  konsumen dalam  memilih  produk  yang  ditawarkan dengan  melakukan  promosi  khusus.  Setiap promosi  bisa  di  akses  oleh  konsumen sehingga ia dapat melihat dan memilih sesuai dengan  kebutuhan  mereka  dan  berakhir dengan  proses  pembelian.  Pemanfaatan internet  sebagai  media  pemasaran  dapat
meningkatkan  keputusan  pembelian  yang dilakukan  oleh  konsumen.  Maka,  tidak  heran jika banyak produsen mulai mengubah strategi pemasaran  mereka  dengan  memasarkan secara online .  Saat  ini  banyak  kita  jumpai toko-toko,  atau  retail  kecil  yang  dulunya menerapkan  sistem  periklanan  sederhana sekarang  mulai  mengiklankan  produk  mereka secara online atau  di  unggah  melalui  media sosial.  Karena,  bisnis online dianggap  lebih efektif,  lebih  cepat,  dan flexibel .  Hal  ini membuat  semakin  ketatnya  persaingan  bisnis online dan    konsumen  akan  lebih  banyak memiliki  referensi  bisnis online yang  akan dipilih  untuk  memenuhi  kebutuhan,  baik barang ataupun jasa.
Salah  satu  bisnis online yang  sering dikunjungi oleh konsumen adalah bisnis online Lazada.co.id.  Lazada  sebagai  perusahaan yang  bergerak  dibidang  ritel e-commerce di Indonesia berharap dapat memberikan kemudahan  bagi  masyarakat  dalam  membeli berbagai  jenis  produk  dari  berbagai  kategori, mulai  dari  produk  eloktonik,  dekorasi  rumah, produk  kesehatan  hingga  produk  kecantikan, dengan mengakses situs maupun aplikasi dari Lazada.co.id.  Serta  adanya  fasilitas multiple payment termasuk cash-on-delivery , memberikan  kemudahan  bagi  konsumen khususnya  di  Indonesia  untuk  mendapat barang-barang terbaru yang diinginkannya.
Selain memberikan kemudahan transaksi, lazada juga memberikan berbagai promo serta diskon  dengan  potongan  harga  murah  dan penawaran-penawaran yang pastinya menarik untuk  para  pembeli.  Menurut  (Tjiptono,  2011) selain  dari  segi  fitur  dan  desain,  harga merupakan salah satu faktor yang dipertimbangkan  konsumen  untuk  membeli produk  tersebut,  harga  adalah  jumlah  uang (jumlah  moneter)  atau  aspek  lain  yang mengandung  utilitas  atau  kegunaan  tertentu yang  diperlukan  untuk  mendapatkan  suatu produk.  Konsumen  biasanya  membandingkan harga  produk  yang  sama  dengan  produk lainnya.  Oleh  karena  itu,  produsen  harus bersaing dengan produsen lain dalam
E-ISSN: 2460- 0989
penetapan  harga  produk  yang  ditawarkan. Dan  produsen  juga  harus  tau  bagaimana harga  yang  ditawarkan  dipersepsikan  oleh konsumennya.  Apakah  dianggap  murah  atau mahal,  terjangkau  atau  tidak  oleh  daya  beli konsumen,  sesuai  tidaknya  dengan  kualitas barang yang yang ditawarkan tersebut.
Lazada.co.id merupakan perintis e- commerce di  beberapa  negara  dengan pertumbuhan  tercepat  di  dunia  dengan beberapa  pengalaman  belanja online cepat, aman dan nyaman. Bagi Lazada.co.id prioritas tertinggi adalah untuk menciptakan pengalaman  belanja online terbaik  untuk setiap  pelanggan  di  Indonesia.  Lazada mengembangkan  inovasi-  inovasi  penjulan dengan menawarkan promosi harga, keunikan tampilan  situs E-commerce ,  dan  kemudian menyebar  informasi  tentang  penawaran  yang ditawarkan  oleh  Lazada.co.id  melalui  media social, televisi maupun media periklanan yang lain  agar  selalu  eksis  dan  tidak  kalah  saing dengan  situs E-commerce yang  lain.  Untuk informasi  mengenai  segala  produk  dan promosi  dapat  diakses  di  website  Lazada indonesia yaitu lazada.co.id.
Semenjak  tiga  tahun  beroperasi  di Indonesia semenjak Maret 2012, Lazada.co.id telah berhasil mencatatkan beberapa pencapaian  yang  luar  biasa.  Pada  bulan September  2014  lazada  Indonesia  berhasil melakukan penjualan secara ekslusif smartphone  Xiaomi  Redmi  1S  yang  berhasil habis terjual dalam waktu tujuh menit.
Di  bulan  tersebut  juga,  Lazada.co.id disebut  sebagai  situs e-commerce paling populer  di  Indonesia  berrdasarkan  hasil  riset oleh  perusahaan  Riset  Nusa Research . Kemudian di bulan Desember 2014
Lazada.co.id juga berhasil mengadakan event Online  Revolution 12.12,  yaitu  event  promo yang diprakarsai oleh Lazada yang juga diikuti oleh  beberapa  perusahan  raksasa-raksasa e- commerce tanah air, yang berhasil mencatatkan 10 juta kunjungan pada situs dan aplikasi  Lazada  dalam  kurun  waktu  24  jam. Sampai  akhir  Desember  2014  tahun  lalu
tercatat  total  nilai  barang  terjual  ( GMV-Gross Merchandising Volume ) di lazada adalah $384 juta  dan  mengalami  peningkatan  300% dibanding tahun sebelumnya.
Pada  tahun  2017  tercatat  Lazada.co.id sebagai  perusahaan  yang  paling  sering  dicari diindonesia,  Lazada  yang  di  tahun  ini mendapatkan peningkatan saham dari Alibaba dari 51% ke 83%, beserta beberapa event promosi  yang  cukup  rajin  yakni  promo  ulang tahun  mereka,  single’s  day  (11.11),  dan kampanye online  shopping  revolution (12.12). Tahun  2017  Lazada  juga  tercatat  sebagai posisi teratas dari 10 besar e-commerce yang paling  sering  dikunjungi.  Lazada  yang  ada  di posisi  puncak  telah  melakukan  banyak  sekali promosi online ,mulai dari promo anniversary di bulan  Maret  (Q1),  promo  bulan  Ramadhan saat bulan Juni (Q2), promo 11.11 dan promo Harbolnas  12.12  (Q4).  Hal  ini  menjadi  salah satu  bukti  bahwa  Lazada  sudah  berhasil mempengaruhi  dan  membujuk  konsumen diindonesia  untuk  memilih  dan  membeli produk  darinya  melalui  iklan  dan  promo  yang telah ditawarkan.
Salah satu penikmat bisnis online diantaranya  adalah  para  pekerja,  karyawan, maupun  mahasiswa.  karena  mereka  tidak terlalu  punya  banyak  waktu  untuk  berbelanja dipasar  tradisional  maupun  di  Mall  atau supermarket.  Salah  satunya  adalah  para Civitas Akademik yang ada di FEIS Universitas  islam  Raden  Rahmat  kecamatan Kepanjen kabupaten Malang (UNIRA). Banyak diantara  mahasiswa  atau  civitas  akademik FEIS UNIRA yang datang dari banyak daerah, mereka  tidak  terlalu  faham  daerah  sekitar Kepanjen  atau  toko,  pasar  di  Kepanjen. Sehingga mereka lebih memilih untuk berbelanja online untuk  memenuhi  kebutuhan mereka  saat  berbelanja.  Begitu  juga  dengan civitas  di  Fakultas  Ekonomi  dan  Bisnis Universitas Islam malang. Meski dekat dengan beberapa mall, namun trend berbelanja secara online masih  menjadi  pilihan.  Selain  karena kemudahan berbelanja, alasan keamanan dan barang yang up to date masih menjadi alasan
E-ISSN: 2460- 0989
utama. Untuk itu, maka penelitian ini bertujuan untuk  menjelaskan  pengaruh  iklan  terhadap perilaku  konsumen  dan  dampaknya  pada keputusan  pembelian  oleh  Civitas  akademika FEIS  UNIRA  Malang  dan  FEB  Unisma  dalam bertransaksi di lazada.co.id

## 2.  Kerangka Teori

## 2.1  Periklanan
Periklanan merupakan suatu bentuk komunikasi  nonpersonal  mengenai  suatu barang atau jasa maupun ide sponsor tertentu yang  dikeluarkan  hanya  untuk  kegiatan tersebut. Secara sederhana periklanan didefinisikan sebagai ”Pesan yang menawarkan  suatu  produk  yang  ditujukan kepada  masyarakat  lewat  media”  (Kotler, Philip.  &  Amstrong,  2014;  Rangkuti,  2009; Saladin,  2010).  Periklanan  merupakan  salah satu  cara  promosi  yang  tujuannya  adalah untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan,  agar  pelaksanaan  periklanan tersebut  mengenai  sasaran  yang  diharapkan perusahaan,  maka  terlebih  dahulu  harus diketahui  batasan-batasan  mengenai  fungsi periklanan  tersebut  (Swastha,  2007).  Menurut (Wibisono, 2012) indikator iklan: dapat menimbulkan perhatian, menarik, dapat menimbulkan  keinginan  dan  menghasilkan suatu tindakan. Faktor-faktor yang mempengaruhi  perilaku  konsumen  menurut (Kotler  &  Keller,  2016)  terdiri  dari:  factor budaya, factor social, factor pribadi dan factor psikologis.
2.2  Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah semua kegiatan,  tindakan,  serta  proses  psikologis yang  mendorong  tindakan  tersebut  pada  saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan,  menghabiskan  produk  dan jasa  setelah  melakukan  hal-hal  di  atas  atau kegiatan mengevaluasi (Kotler & Keller, 2016; (Dharmmesta,  1999);  (Schiffman  &  Kanuk, 2000).  Pilihan  alternative  digunakan  sebagai perbandingan  atau  acuan  ketika  keputusan akan  ditentukan  (Rakhmawati,  Nizar,  &
Murtadlo, 2019). Mempelajari atau menganalisis  perilaku  konsumen  merupakan sesuatu  yang  sangat  kompleks,  terutama karena banyaknya variabel yang mempengaruhinya  dan  kecenderungannya untuk  saling  berinteraksi.  Menurut  (Kotler  & Keller,  2016)  factor-faktor  tersebut  terdiri  dari factor budaya, factor social dan factor pribadi, factor psikologis.
2.3  Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan  individu  yang  secara  langsung terlibat  dalam  pengambilan  keputusan  untuk melakukan  pembelian  terhadap  produk  yang ditawarkan  oleh  penjual  (P.  Kotler  &  Keller, 2016).  Indikator  keputusan  pembelian  diatas, dapat  disimpulkan  bahwa  dalam  megukukur keputusan pembelian, konsumen selalu mempertimbangkan  pilihan  produk,  merek, penyalur,  waktu  pembelian,  dan  jumlah pembelian  yang  sesuai  dengan  kebutuhan konsumen  terhadap  suatu  barang  (Tjiptono, 2011).
Menurut (Kotler & Keller, 2009:184) dalam (Rakhmawati et  al., 2019), tahap-tahap dalam keputusan  pembelian  yang  dilakukan  oleh konsumen adalah :
1.  Pengenalan  Masalah:  Proses  pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau  kebutuhan.  Kebutuhan  tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
2.  Pencarian
Informasi, selanjutnya konsumen  yang  tergerak  untuk  mencari informasi yang lebih banyak yang berkaitan dengan kebutuhannya.
3.  Penilaian  Alternatif,  semua  konsumen tidak menggunakan proses evaluasi tunggal  sederhana  dalam  semua  situasi pembelian.  Terdapat  beberapa  proses evaluasi keputusan.
4.  Keputusan  Berkunjung,  sama  istilahnya dengan  keputusan  dalam  membeli  suatu produk  atau  jasa  konsumen  dipengaruhi oleh  dua  faktor,  yaitu  faktor  internal  dan faktor eksternal
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989
5.  Perilaku Pasca Pembelian, Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami  suatu  tingkat  kepuasan  atau ketidakpuasan  tertentu.  Kepuasan  atau ketidakpuasan  konsumen  dengan  suatu produk akan mempengaruhi perilaku Selanjutnya.
2.4  Hubungan Iklan dengan Perilaku
Konsumen
Pada  dasarnya  dalam  menginklankan sebuah  produk  adalah  untuk  mempengaruhi sikap  khalayak,  dalam  hal  ini  tentunya mempengaruhi  sikap  atau  perilaku  dari konsumen (Jefkins, 1986). Meskipun periklanan  tidak  dapat  merubah  nilai  dan perilaku konsumen  yang  telah  berakar  dalam, akan  tetapi  periklanan  dapat  merubah  sikap negatif  seseorang  terhadap  produk  menjadi positif  (Lamb,  2001).  Menurut  (Suryani,  2013) faktor  pembentukan  sikap  yaitu  dengan promosi produknya kepada konsumen melalui media  iklan  yang  bersifat  massal  seperti televisi.  Penelitian  yang  dilakukan  oleh (Khasanah,  2012;  Yahdi,  2014)  menyatakan bahwa  iklan  sebagai  satu  variabel  yang berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.  Promosi  melalui  iklan  dari  suatu produk  yang  efektif  dapat  menampilkan keunggulan  atau  manfaat  secara  baik,  serta dapat menimbulkan sikap yang positif terhadap  produk  tersebut  dan  sebaliknya  jika promosi kurang baik maka akan menimbulkan sikap  negatif  terhadap  produk  tersebut (Lasfita, 2015).
2.5  Hubungan Iklan dengan Keputusan Pembelian Menurut (Tjiptono, 2011) iklan merupakan bentuk  komunikasi  tidak  langsung,  yang didasar  pada  informasi  tentang  keunggulan dan  keuntungan  suatu  produk.  Berkaitan dengan  keputusan  pembelian  (Lamb,  2001) menjelaskan  bahwa  empat  variabel  dari bauran promosi dapat mempengaruhi
konsumen dalam membuat keputusan pembelian, yang mana salah satu variabelnya adalah  periklanan.  Penelitian  (Wibowo,  2006)
menyatakan bahwa variabel iklan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan  pembelian  konsumen.  Selain  itu, pada  penelitian  (Febriana,  2015)  menyatakan bahwa  variabel  iklan  berpengaruh  positif terhadap  keputusan  pembelian  namun  tidak signifikan.
2.6  Hubungan  Perilaku  Konsumen  dengan Keputusan Pembelian.
Menurut  (Simamora,  2004)  pengambilan keputusan  pembelian  berkaitan  erat  dengan perilaku  konsumen.  Sikap  merupakan  konsep paling penting. Hal tersebut dikarenakan untuk memasarkan sebuah produk, seorang pemasar perlu mengetahui perilaku pembelian konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2009:184) keyakinan dan sikap memengaruhi perilaku pembelian dalam proses evaluasi dan keputusan pembelian.
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  (Wahyuni, 2008)  yang  membahas  variabel  perilaku konsumen  sebagai  salah  satu  faktor  yang mempengaruhi konsumen secara positif dalam keputusan  pembelian  konsumen  atau  produk, perilaku  konsumen  sangat  erat  hubungannya dengan  perasaan  suka  dan  tidak  suka seseorang  apabila  konsumen  merasa  suka dengan produk tersebut maka konsumen akan membeli  produk  tersebut  .  begitu  pula sebaliknya.  Berdasarkan  penjelasan  tersebut dapat  disimpulkan  bahwa  terdapat  hubungan antara perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen.
Berdasarkan kajian teori di atas, hipotesis dalam penelitian ini adalah: 1.  Periklanan berpengaruh signifikan terhadap perilaku konsumen 2.  Periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusna pembelian 3.  Perilaku konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian
4.  Periklanan berpengaruh signifikan terhadap  terhadap  keputusan  pembelian melalui perilaku konsumen.
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989

## 3.  Metode
Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian ini  adalah  eksplanatory  dengan  metode survey  (Nazir,  2003),  terhadap  63  responden (FEIS Unira Malang) dan 178 responden (FEB Unisma)  yang  sudah  melakukan  pembelian online di  Lazada.co.id.  Responden    dalam penelitian ini adalah seluruh civitas akademika di FEIS, Universitas Islam Raden Rahmat dan FEB Universitas Islam Malang yang  dilakukan dengan  metode  sensus  (Arikunto,  2010). Variable  yang  digunakan  adalah  :  periklanan, perilaku konsumen dan keputusan pembelian. Pengumpulan  data  utama  menggunakan kuesioner (Sugiyono, 2014). Sebelum melakukan  analisis  data,  sebelumnya  diuji dengan validitas (Arikunto, 2010) dan reliabilitas  (Ghozali,  2011)  instrument.  Untuk menjawab tujuan dan hipotesis penelitian baik langsung  maupun  tidak  langsung,  analisis data  menggunakan  analisis  jalur  (Ghozali, 2011).

## 4.  Hasil Penelitian dan Pembahasan
Responden  dalam  penelitian  ini  berjumlah 241 orang yang terdiri dari 52 laki-laki dan 189 perempuan,  yang  kesemuanya  pada  rentang usia  20 –  50  tahun.  Dilihat  dari  Pendidikan terakhir,  198  orang  berpendidikan  SMA,  6 orang  berpendidikan  sarjana  dan  37  orang berpendidikan pascasarjana. Dari sisi pekerjan,  sebanyak  36 orang  bekerja  sebagai wiraswasta, 37 orang pegawai swasta dan 168 orang adalah mahasiswa.
Berdasarkan  hasil  uji  korelasi  produck moment,  semua  intrumen  dalam  penelitian  ini sudah  valid  karena  semua  hasil  r  hitung  lebih besar  dari r absolut. Begitu juga dengan hasil uji  reliabilitas  semua  hasil  alpha  Cronbach variable lebih besar dari 0,6.
Hasil  uji  analisis  jalur  dengan  bantuan SPSS  versi  25  for  Windows  nampak  pada gambar berikut:
Sumber: Diolah Peneliti, 2020 Gambar1.  Model Hasil Penelitian
Berdasarkan gambar di atas menunjukkan bahwa  periklanan  berpegaruh  langsung  dan tidak langsung terhadap keputusan pembelian melalui perilaku konsumen.
4.1  Pengaruh  Periklanan  terhadap  Perilaku Konsumen
Hipotesis  pertama  ini  bertujuan  untuk menganalisis  pengaruh  periklanan  terhadap perilaku konsumen dilazada.co.id. Berdasarkan hasil uji pada Gambar 1 hasil uji signifikansi    analisis  jalur,  dimana  nilai signifikansi  dari  variabel  iklan  yaitu  sebesar 0.000  atau  <005  dengan  koefisien  regresi
sebesar 0,843 yang berarti iklan di Lazada.co.id memiliki pengaruh yang signifikan dan positif terhadap variabel perilaku  konsumen  seperti  pada  pelitian terdahulu yang pernah dilakukan oleh Khasanah (2012) dan Qolby (2014), Elisa dan Firdaus (2015; Samosir & Wartini, 2017) serta Aziky  dan  Masreviastuti  (2018)  menyatakan bahwa  iklan  sebagai  satu  variabel  yang berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.  Promosi  melalui  iklan  dari  suatu produk  yang  efektif  dapat  menampilkan keunggulan  atau  manfaat  secara  baik,  serta dapat menimbulkan sikap yang positif
Periklanan Perilaku Konsumen Keputusan Pembelian
Sig. 0.000 β= 0,843 Sig. 0.001 β= 0,892 Sig. 0.000 β= 0,988
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989
terhadap  produk  tersebut  dan  sebaliknya  jika promosi kurang baik maka akan menimbulkan sikap  negatif  terhadap  produk  tersebut (Lasfita, 2015).
4.2  Pengaruh Periklanan terhadap Keputusan Pembelian
Hipotesis ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh  periklanan  di Lazada.co.id  terhadap keputusan pembelian Civitas Aakademik FEIS Unira  Malang  dan  FEB  Unisma.  Berdasarkan hasil  uji  pada  gambar  1  hasil  uji  signifikansi analisis  jalur,  dimana  nilai  signifikansi  dari variabel  iklan  yaitu  sebesar  0.000  atau  <005 dengan  koefisien  regresi  sebesar  0,988  yang berarti  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  dan positif terhadap variabel Keputusan pembelian.  Sama  halnya  dengan  penelitian terdahulu  yang  dilakukan  (Wibowo,  2006; Samosir  &  Wartini,  2017;  Khusnaeni et  al 2017)  menyatakan  bahwa  variabel  iklan berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  konsumen. Dan  penelitian  yang  dilakukan  (Lamb,  2001) menjelaskan  bahwa  ada  empat  variabel  dari bauran promosi dapat mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan pembelian, yang mana salah satu variabelnya adalah periklanan. Namun demikian, penelitian  ini  tidak  mendukung  penelitian (Natalia  &  Mulyana  2014)  dimana  penelitian (Natalia  &  Mulyana  2014)  menemukan periklanan  XL  tidak  berpengaruh  terhadap keputusan pembelian konsumen.
4.3  Pengaruh  Perilaku  Konsumen  terhadap Keputusan Pembelian
Hipotesis  ini  bertujuan  untuk  menganalisis pengaruh perilaku konsumen terhadap keputusan  pembelian  Civitas  Akademik  FEIS Unira  Malang  dan  FEB  Unisma.  Berdasarkan hasil  uji  hasil  uji  pada  gambar  1  hasil  uji signifikansi    analisis  jalur,  dimana  nilai signifikansi  dari  variabel  perilaku  konsumen yaitu  sebesar  0.001  atau  <005  dengan koefisien  regresi  sebesar  0,892  yang  berarti memiliki  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif terhadap  variabel  perilaku  konsumen.  hal  ini
sama  dengan  teori  Kotler  dan  Keller  (2009) keyakinan  dan  sikap  memengaruhi  perilaku pembelian dalam proses evaluasi dan keputusan  pembelian  dan  (Simamora,  2004) pengambilan  keputusan  pembelian  berkaitan erat  dengan  perilaku  konsumen.  Sikap merupakan  konsep  paling  penting.  Hal tersebut  dikarenakan  untuk  memasarkan sebuah  produk,  seorang  pemasar  perlu mengetahui  perilaku  pembelian  konsumen. Hasil penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan  oleh  (Wahyuni,  2008;  Saputra  & Semuel, 2013; Samosir & Wartini, 2017) serta (Khusnaeni et  al., 2017)  yang  membahas variabel  perilaku  konsumen  sebagai  salah satu  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen secara  positif  dalam  keputusan  pembelian konsumen  atau  produk,  perilaku  konsumen sangat  erat  hubungannya  dengan  perasaan suka  dan  tidak  suka  seseorang  apabila konsumen  merasa  suka  dengan  produk tersebut  maka  konsumen  akan  membeli produk tersebut . begitu pula sebaliknya.
4.4  Pengaruh Periklanan terhadap Keputusan pembelian melalui Perilaku Konsumen
Selain pengaruh langsung, dalam penelitian  ini  juga  terdapat  pengaruh  tidak langsung,  yaitu  pengaruh  periklanan  terhadap keputusan pembelian melalui perilaku konsumen.  Besarnya  koefisien  pengaruh tersebut sebesar 0,750. Hal ini juga mengindikasikan  bahwa  perilaku  konsumen menjadi  mediasi  sempurna  hubungan  antara periklanan  dengan  keputusan  pembelian. Hasil penelitian ini mendukung hasil penelitian (Khusnaeni et  al., 2017;  Samosir  &  Wartini, 2017) bahwa periklanan secara tidak langsung mempengaruhi  keputusan  pembelian  melalui perilaku/sikap konsumen.

## 5.  Kesimpulan dan Saran
Berdasarkan hasil analisis jalur menunjukkan bahwa periklanan yang dilakukan  oleh  Lazada.co.id  berpengaruh langsung  maupun  tidak  langsung  terhadap keputusan pembelian melalui perilaku konsumen.  Untuk  itu,  periklanan  menjadi  hal
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989
yang  harus  terus  dilakukan  oleh  Lazada.co.id dalam  rangka  mengingatkan,  memberi  tahu dan mempengaruhi konsumen. Namun penelitian ini mempunyai beberapa kelemahan,  yaitu:  sampel  hanya  satu fakultas di  Unira  Malang  dan  satu  fakultas  di    Unisma saja sebanyak 241 orang, akan lebih baik jika populasi  meliputi  satu  universitas  bahkan beberapa universitas yang mempunyai fakultas  ekonomi  sehingga  dapat  mengetahui bagaimana  keputusan  civitas  akademika dipengaruhi oleh iklan yang dilakukan.
Kelemahan kedua adalah pengaruh periklanan hanya  dilihat  pengaruhnya  kepada  keputusan pembelian,  untuk  itu  penelitian  selanjutnya lebih  mengembangkan  variable  penelitian sampai  kepada  loyalitas  konsumen  sehingga Lazada.co.id dapat mempertahankan eksistensinya ditengah-tengah semakin bertumbuhkembangnya  penjualan online di Indonesia
6.  Daftar Pustaka
Arifin, A. (2012). Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Pasta Gigi Pepsodent Di Kota Makassar  /  Adyatma  Arifin.  Retrieved from  http://digilib.unhas.ac.id/opac/detail- opac?id=1072
Arikunto.  (2010). Prosedur  Penelitian  Suatu Pendekatan  Praktik .  Jakarta:  Rineka Cipta.
Dharmmesta, B. S. (1999). Loyalitas Pelanggan:  Sebuah  Kajian  Konseptual sebagai  Panduan  bagi  Peneliti. Jurnal Ekonomi Dan Bisnis Indonesia .
Didik,  H.  &  F.  D.  (2008).  Word  Of  Marketing (WOM) Communication Sebagai Alternatif Kreatif Dalam Komunikasi
Pemasaran. Jurnal Equilibrium , 8 (4).
Durianto.  Sugiarto.  Widjaja  &  Supratikno.
(2003). Inovasi  Pasar  dengan  Iklan  yang Efektif . Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama.
Febriana,  C.  (2015).  Pengaruh  Iklan  Televisi
Terhadap Kesadaran Merek Serta Dampaknya  Pada  Keputusan  Pembelian
(Survei  pada  Mahasiswi  Universitas Brawijaya Pengguna Produk TRESemmÃ©). Jurnal Administrasi Bisnis S1 Universitas Brawijaya . Ghozali.  (2011). Aplikasi  Analisis  Multivariate Dengan  Program  SPSS .  Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Jefkins,  F.  (1986). Periklanan.  Edisi  Kedua . Jakarta: Erlangga. Kasali,  R.  (2013). Manajemen  Periklanan  dan Aplikasinya di Indonesia . Jakarta: Pustaka Utama Grafiti.
Khasanah,  I.  (2012). Pengaruh  Iklan  Provider di  Televisi  Terhadap  Sikap  Pengakses Mobile  Internet  (Analisis  Regresi  Iklan Indosat  Versi  “3  Hari  3  Malam  Lanjuuut” pada Siswa MAN Yogyakarta 2 PenggunaKartu GSM Indosat) .
Yogyakarta.
Khusnaeni, N. L. E. Y. & S. (2017). Pengaruh Iklan  terhadap  Sikap  Konsumen  serta Dampaknya  pada  Keputusan  Pembelian (Survey  pada  Mahasiswa  S1  Universitas Brawijaya Malang Pengguna Kartu Seluler  Telkomsel  4G  LTE  yang  Pernah Melihat  Iklan  Telkonsel  4G  LTE  Versi “Nixia Gamer). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB) , 47 (2),  49 –56.  Retrieved  from http://administrasibisnis.studentjournal.ub .ac.id/index.php/jab/article/view/1842
Kotler,  Philip.  &  Amstrong,  G.  (2014).
Principles of Marketin, 12th Edition, Jilid 1 Terjemahan Bob Sabran . Jakarta: Erlangga.
Kotler. (2013). Manajemen Pemasaran Jilid 2.
In Penerbit Erlangga .
Kotler, P. & K. (2007). Manajemen Pemasaran,  Jilid  IEdisi  Kedua  belas . Jakarta: PT indeks.
Kotler,  P.,  &  Keller,  K.  L.  (2016).  MarkKotler, P.,  &  Keller,  K.  L.  In Global  Edition . https://doi.org/10.1080/08911760903022 556
Lamb,  H.  &  M.  D.  (2001). Pemasaran  Jilid Satu.  Ahli  Bahasa  David  Octarevia .
Jakarta: Salemba Empat.
Lasfita, L. (2015). Pengaruh periklanan Mobile
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989
dalam  bentuk  SMS  dan  Citra  Produk terhadap  Sikap  konsumen  (Survei  pada Pengunjung  Grapari  Telkomsel  Malang) . Malang.
Natalia,  P.  &  M.  M.  (2014).  Pengaruh
Periklanan dan Promosi Penjualan terhadap  Keputusan  Pembelian. Jurnal Ilmiah  Manajemen  Kesatuan , 2 (2),  119 – 128. Retrieved from https://www.researchgate.net/publication/ 324438468_Pengaruh_Periklanan_Dan_
Promosi_Penjualan_Terhadap_Keputusa n_Pembelian
Nazir,  M.  (2003). Metode  Penelitian .  Jakarta:
Ghalia Indonesia.
Wahyuni. (2008). Pengaruh Motivasi, Persepsi
Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan  Pembelian  Sepeda  Motor Merek  “Honda”  Di  Kawasan  Surabaya Barat. Jurnal Manajemen Dan Kewirausahaan .
https://doi.org/10.9744/jmk.10.1.pp.30-37
Rakhmawati,  A.,  Nizar,  M.,  &  Murtadlo,  K.
(2019).  Pengaruh  Electronic  Word  Of Mouth  (E-WOM)  dan  Viral  Marketing
Terhadap Minat Berkunjung dan Keputusan Berkunjung. Sketsa Bisnis .
Rangkuti,  F.  (2009). The  Power  of  Brands: Teknik  Mengelola  Brand  Equity  dan Strategi Pengembangan Merek Cet Ke-2 . Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Saladin,  D.  (2010). Manajemen  Pemasaran . Bandung: Linda Karya.
Samosir, B. A., & Wartini, S. (2017). Pengaruh Iklan  pada  Keputusan  Pembelian  melalui Sikap  Konsumen. Management  Analysis Journal .
Saputra,  R.,  &  Semuel,  H.  (2013).  Analisa
Pengaruh  Motivasi, Persepsi,  Sikap
Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian  Mobil  Daihatsu  Xenia  di
Sidoarjo. Jurnal Manajemen Pemasaran.
Schiffman,  &  Kanuk.  (2000). Consumer Behaviour 7 E . new jersey: Prenhalindo. Simamora,  B.  (2004). Riset  Pemasaran: Falsafah,  teori,  dan  Aplikasi .  Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama.
sugiyono.  (2014).  Metode  penelitian. Metode Penelitian . Suryani,  T.  (2013). Perilaku  Konsumen, Implikasi pada Strategi Pemasaran (Pertama) . Yogyakarta: Graha Ilmu.
Swastha,  B.  (2007). Manajemen  pemasaran analisa  perilaku  konsumen .  Yogyakarta:
BPFE.
Tedjakusuma.  Ritawati,  S.  H.  &  M.  (2001).
Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dalam  Pembelian  Air  Minum  Mineral  Di Kota  Madya  Surabaya. Jurnal  Penelitian Dinamika Sosial , 2 (3), 48 –58. Tjiptono, F. (2011). Keenam, Strategi
Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan .
Yogyakarta: Andi Publisher.
Wibisono,  Y.  H.  (2012).  Faktor-Faktor  yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian dengan  Perilaku  Niat  Sebagai  Variabel Intervening  pada  Situs  Kaskus. Kajian Ilmiah Mahasiswa Manajemen . Wibowo, A. (2006). Model Penerimaan Sistem Informasi  Layanan  Akademik  Berbasis Web  Berdasarkan  Pendekatan  TAM: Studi Kasus Website Akademi Sekretaris Budi LuhuR (Skripsi) . Jakarta. YAhdi, Q. (2014). Sistim Manajemen Mutu ISO 9001:2008  Dalam  Peningkataan  Mutu Pelayanan  Dan  Kepuasan  Pelanggan  Di Dinas  Kesehatan  Kota  Tarakan. Ilmu Pemerintahan .
https://jurnal.yudharta.ac.id/v2/index.php/SKETSABISNIS/index E-ISSN: 2460- 0989