## PENGARUH SALES PROMOTION TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI KENDERAAN BERMOTOR RODA
DUA
(Studi Kasus CV. Indah Sakti Rantauprapat)

## Desmawaty Hasibuan
Dosen Tetap Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Labuhanbatu

## ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap perilaku konsumen  pada  CV.  Indah  Sakti  Rantauprapat  tentang  perilaku  konsumen  membeli sepeda motor Honda. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen CV. Indah Sakti Rantauprapat  untuk  periode  semester  I  tahun  2014  yang  berjumlah  123  orang. Selanjutnya  dengan  menggunakan  rumus  slovin  tertentu  ditetapkanlah  jumlah  sampel sehingga  diperoleh  sampel  sebanyak  55  responden.  Sumber  data  menggunakan  data primer  yakni  kuesioner.  Analisis  data  menggunakan  aplikasi  SPSS  for  Windows  versi 18.00 yakni analisis regresi sederhana. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel sales  promotion  berpengaruh  signifikan  terhadap  perilaku  konsumen  pada  CV.  Indah Sakti Rantauprapat.

## Kata Kunci : Sales Promotion dan Perilaku Konsumen

## PENDAHULUAN
Perilaku  konsumen  pada  dasarnya  merupakan  proses  memilih,  membeli  dan menggunakan  produk  untuk  memenuhi  kebutuhan.  Seiring  dengan  perkembangan informasi yang didukung teknologi dan meningkatnya kebutuhan akan alat transportasi merupakan angin segar bagi perusahaan otomotif khususnya sepeda motor, dimana sangat dibutuhkan  oleh  banyak  orang  selain  ekonomis,  harganya  terjangkau  dan  mudah perawatannya  serta  banyak  sekali  bermunculan  merek  sepeda  motor  dengan  berbagai model dan inovasi.
Salah  satu  perusahaan  agen  resmi  distributor  merek  sepeda  motor  Honda  di Indonesia  yakni  CV.  Indah  Sakti  Rantauprapat  hal  ini  merupakan  suatu  peluang  untuk menguasai  pangsa  pasar.  Guna  menghadapi  persaingan  tersebut  sepeda  motor  merek Honda  selalu  menciptakan  penemuan-penemuan  baru  yang  mana  disesuaikan  dengan perkembangan jaman dan keinginan dari masyarakat agar produknya tetap laku.
Untuk mencapai kesuksesan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik  mengenai  perilaku  konsumen.  Dengan  memahami  perilaku  konsumen  CV.  Indah Sakti  Rantauprapat  dapat  merancang  apa  saja  yang  konsumen  inginkan.  Perilaku konsumen  adalah  perilaku  yang  diperlihatkan  konsumen  dalam  mencari,  membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Perilaku  konsumen  merupakan  proses  tindakan-tindakan  yang  secara  langsung terlibat dalam usaha untuk memperoleh, menggunakan, dan menentukan produk dan jasa, termasuk  proses  pengambilan  keputusan  yang  mendahului  dan  mengikuti tindakantindakan  tersebut,  sehingga  untuk  menarik  minat  beli  konsumen  akan  suatu barang, maka CV. Indah Sakti Rantauprapat harus mengetahui perilaku konsumen yang menjadi sasaran. Bila hal tersebut dapat dilakukan, maka perusahaan yang bersangkutan akan dapat meraih keuntunganyang jauh lebih besar dari pada pesaingnya, karena dengan dipahaminya  perilakukonsumen,  CV.  Indah  Sakti  Rantauprapat  dapat  memberikan kepuasan secara lebih baik kepada konsumen.
Pemasaran memiliki peranan penting dalam sebuah perusahaan, karena pemasaran merupakan  kegiatan  utama  perusahaan  untuk  menyalurkan  produk  atau  jasa  yang dihasilkan  sampai  ketangan  konsumen,  oleh  karena  itu  CV.  Indah  Sakti  Rantauprapat dituntut untuk membuat strategi yang tepat dalam memasarkan produknya, salah satu cara yang  dapat  dilakukan  yaitu  dengan  melakukan  bauran  pemasaran.  Produk,  harga, distribusi, dan promosi merupakan variabel-variabel dari bauran pemasaran yang dapat mempengaruhi  dan  mendorong  konsumen  untuk  menggunakan  produk  atau  jasa  yang ditawarkan perusahaan. Akan tetapi dengan semakin ketatnya persaingan maka CV. Indah Sakti  Rantauprapat  memfokuskan  usaha  yang  dapat  dilakukan  untuk  merebut simpatikonsumen  yaitu  dengan  melakukan  promosi.Promosi  CV.  Indah  Sakti Rantauprapat lebih menekankan kepada promosi penjualan ( sales promotion ). Sales promotion merupakan suatu kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan  dengan  cara  penempatan  dan  pengaturan.  Dengan  tersedianya  promosi  yang beraneka  ragam  bukan  berarti  terbuka  kesempatan  bagi  CV.  Indah  Sakti  Rantauprapat untuk  begitu  saja  memilih tanpa  pertimbangan  yang  matang.  Semakin  beraneka  ragam media  promosi  yang  dipakai  justru  semakin  banyak  faktor  yang  perlu  dijadikan  bahan pertimbanganperusahaan sebelum melakukan kegiatan promosi.
Berdasarkan semakin tingginya kebutuhan masyarakat terhadap alat transportasi pribadi  berupa  sepeda  motor  dan  meningkatnya  persaingan  untuk  merebut  konsumen serta  pasar  selalu  dinamis  dalam  hal  persaingan  dan  semakin  menuntut  pihak  pemasar untuk melakukan antisipasi pemasaran produknya, maka penting untuk meneliti tentang masalah  pengaruh  sales  promotion  terhadap  perilaku  konsumen  pada  CV.  Indah  Sakti Rantauprapat.

## Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap perilaku konsumen pada CV. Indah Sakti Rantauprapat.

## Landasan Teori Pengertian Pemasaran
Pemasaran  adalah  salah  satu  kegiatan-kegiatan  pokok  dalam  suatuperusahaan untuk  mempertahankan  hidup  dan  untuk  mendapatkanlaba/keuntungan.  Kegiatan pemasaran  dalamperusahaan  harus  dapatmemberikan  kepuasan  kepada  konsumen  agar perusahaan  tetap  biasberkembang,  atau  konsumen  mempunyai  pandangan  baik terhadapperusahaan  tersebut.  Pengertian  pemasaran  menurut  Kotler  danArmstrong (2008:6),” merupakan proses di mana perusahaan menciptakannilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat denganpelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagaiimbalannya”.
MenurutPeter  Drucker  dalam  Kotler  (2008:6),  “Tujuanpemasaran  adalah membuat  penjualan  tidak  diperlakukan  lagi”.  Penjualandan  iklan  hanyalah  bagian dari bauran  pemasaranyang  lebih  besarseperangkat  sarana  pemasaran  yang  bekerja  sama untuk  memuaskankebutuhan  pelanggan  dan  menciptakan  hubungan  dengan pelanggan.Perusahaan  yang  sudah  mulai  mengenal  dan  memahami  bahwapemasaran merupakan  faktor  penting  dalam  mencapai  kesuksesanperusahaan  konsep  pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadapkeinginan dan kebutuhan konsumen. Menurut Kotler(1994:34),”Konseppemasaran  adalah  suatu  orientasiterhadap  kebutuhan  dan keinginanpelanggan, didukung olehsuatu pemasaran secara terpadu yang ditujukanuntuk membangkitkan  kepuasan  pelanggan  sebagai  kunci  untukmemenuhi  tujuan-tujuan organisasi”.
MenurutTjiptono(2008:22),Konsep pemasaran ( marketing concept )berpandangan bahwa  kunci  untuk  mewujudkan  tujuan  organisasiterletakpada  kemampuan  organisasi dalam  menciptakan,  memberikan  danmengkomunikasikan  nilai  pelanggan(costumer value)  kepada  pasarsasarannya  secara  lebih  efektif  dibandingkan  pada  pesaingTujuan akhir  pemasaran  adalah  membantu  organisasimencapaitujuannya.  Tujuan  utama  dalam perusahaan  adalah  mencari  laba.Sedangkan  tujuan  lainnya  adalah  mendapatkan  dana yang memadaiuntuk melakukan aktivitas-aktivitas sosial dan pelayanan publik.

## Sales Promotion
Sales  promotionatau  promosi  penjualan  dari  alat  insentif  yang  beraneka  ragam, kebanyakan untuk meningkatkan penjualan baik jangka pendek maupun jangka panjang, dirancang  ntuk  merangsang  pembelian  produk  tertentu  agar  lebih  cepat  dan  atau  lebih kuat  oleh  konsumen  atau  pedagang.Pengertian  promosi  penjualan  ( sales  promotion ) menurutWilliam  F.  Sehoell  yang  dikutip  oleh  Buchari  Alma  (2007:188)  menyatakan bahwa  :” Sales  promotion  is  any  activity  that  offers  an  incentiveor  a  limited  period  to induce  a  desired  response  fromtarget  customers,  company  sales  people  or intermediaries .”Sedangkan  menurut  Kotlerdan  Amstrong  yang  dikutip  kembali  oleh Buchari  Alma (2007:188) menyatakan bahwa  :“ Sales promotion consists of short term incentiveto encourage purchase or sales of a product or service .”Dari kedua pengertian di  atas  maka  dapat  disimpulkan  bahwa  promosi  penjualan( sales  promotion ) adalahkeinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau perantara.Kegiatan advertising biasanya disertai oleh kegiatan alat promosi lain, yaitu sales promotion dan public relation . Tugas advertising ialah  memberi  ajakan  kepada  calon  konsumen  untuk  mengenal  dan  membeli  produk, sedangkan  sales  promotion  mengajak  mereka  agar  membelisekarang.Promosi penjualan( sales  promotion )  terdiri  dari  serangkaian  teknik  yang  digunakan  untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaran dengan menggunakan dengan menggunakan biaya yang  efisien  dengan  memberikan  nilai  tambah  pada  produk  atau jasa  kepada  perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi pada jangka waktu tertentu.

## Perilaku Konsumen
Menurut  Engel  et  al  dalamSopiahdan  Sangadji(2013:7),  perilaku  konsumen  adalah tindakan  yang  langsung  terlibat  dalam  pemerolehan,  pengonsumsian,  dan  penghabisan produk  atau  jasa,  termasuk  proses  yang  mendahului  dan  menyusul  tindakan tersebut.Menurut Griffin dalamSopiah dan Sangadji (2013:8), perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat  sebelum  membeli,  ketika  membeli, menggunakan,  menghabiskan  produk  dan  jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.Menurut Hasan (2013:161), perilaku  konsumen  adalah  studi  proses  yang  terlibat  ketika  individu  atau  kelompok memilih,membeli,  menggunakan,  atau  mengatur  produk,  jasa,  idea  atau  pengalaman untuk  memuaskan  kebutuhan  dan  keinginankonsumen.Menurut  Schiffman  dan  Kanuk dalamSumarwandkk(2012:186)  mendefinisikan  perilaku  konsumen  sebagai  tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Menurut Kotler  dan  Keller  (2009:166)  Perilaku  konsumen  adalah  studi  tentang  bagaimana individu,  kelompok,  dan  organisasi  memilih,  membeli,  menggunakan,  dan  bagaimana barang,  jasa,  ide,  atau  pengalaman  untuk  memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan mereka.Menurut  Sunyoto  (2012:251)  Perilaku  konsumen  ( consumer  behavior )  dapat didefinisikan  kegiatan-kegiatan  individu  yang  secara  langsung  terlibat  dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan  keputusan  pada  persiapan  dalam  penentuan  kegiatan-kegiatan  tersebut. Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang dengan berbagai alasan berhasrat  untuk  mempengaruhi  atau  mengubah  perilaku  tersebut,termasuk  orang  yang kepentingan  utamanya  adalah  pemasaran.  Tidak  mengherankan  jika  studi  tentang perilaku konsumen ini memiliki akar utama dalam bidang ekonomi terlebih lagi dalam pemasaran.

## Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah analisa kuantitatif, dengan format penelitian eksplanasi  yaitu  penelitian  yang  ingin  melihat  hubungan  atau  korelasi  di  antara  dua variabel  yaitu  variabel  bebas  dan  variabel  terikat  (Bungin,  2001:51).  Sebagai  variabel bebas  adalah  sales  promotion  dan  variabel  terikat  adalah  jumlah  penjualan  kenderaan bermotor roda dua yang kemudian diuji melalui statistik. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen CV. Indah Sakti Rantauprapatuntuk periode semester I tahun 2014 yang berjumlah  123  orang.  Selanjutnya  dengan  menggunakan  rumus  slovin  tertentu ditetapkanlah jumlah sampel.
𝑁 123 𝑛 = == 55,15 1 + 𝑁 . 𝑒 ² 1 + 123. (0,1)²
Di mana:  n = jumlah sampel N = jumlah populasi d = presisi, ditetapkan 10 % dengan derajat kepercayaan 90%.
Dengan  demikian  jumlah  responden  yang  dijadikan  obyek  penelitian  ini  digenapkan menjadi  55  orang.  Namun  populasi  dari  penelitian  ini  mempunyai  tingkatan  ekonomi yang berbeda (heterogen).

## Analisis Data
Analisis  kuantitatif  adalah  analisis  yang  digunakan  untuk  menyajikan  data  dan dalam  bentuk angka. Data pada penelitian ini adalah data ordinal. Penulis menganalisis data sebagai berikut :

## Metode Regresi Linear Sederhana
Metode  Regresi  Sederhana  digunakan  untuk  perumusan  masalah  kedua  yaitu  dengan variabel  independen  (X)  adalah sales  promotion ,  dan  variabel  dependen  (Y)  adalah perilaku  konsumen.  Maka  analisis  yang  digunakan  untuk  melihat  pengaruh  variabel  X dan variabel Y adalah dengan rumus sebagai berikut :
Y = a + bX
Dimana : Y  = Sales  Promotion a  = Intercept  /  Konstanta  Y  b  = Koefisien arah regresi X =  Perilaku Konsumen

## Hasil Penelitian
Berdasarkan  hasil  uji  t,  yaitu  untuk  menguji  apakah  variabel  bebas  memiliki pengaruh signifikan terhadap nilai variabel terikat.
Tabel 1.

## Analisis Regresi Linier Sederhana
Sumber : Data Diolah.
Nilai  t hitung diperoleh  dengan  bantuan  program  SPSS  versi  18.00  seperti  yang terlihat  pada  Tabel  1  kolom  kelima  terlihat  t hitung variabel sales  promotion (X)  adalah 3,369. Nilai t tabel pada α = 5% untuk uji satu arah, dengan derajat kebebasan (df) = (n – k) yaitu (55 – 2) = 53 yaitu 1,298. Maka variabel sales promotion dinyatakan berpengaruh signifikan  terhadap prilaku  konsumen dengan  kriteria  t hitung >  t tabel atau  3,369  >1,298. Maka Ha diterima dan Ho ditolak.Berdasarkan kriteria uji hipotesis, maka disimpulkan : ”Variabel sales promotion berpengaruh signifikan terhadap perilaku konsumen pada CV. Indah Sakti Rantauprapat.

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  sales  promotion  terhadap  perilaku konsumen sangat signifikan.

## Daftar Pustaka
Alma,  Buchari.  2007.  Manajemen  Pemasaran  dan  Pemasaran  Jasa  ,  Edisi  Revisi, Alfabeta: Bandung.
Bungin, Burhan. 2001 . Metodologi Penelitian Kualitatif Dan Kuantitatif. Yogyakarta:Gajah Mada Press.
Hasan, Ali, 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan. Yogyakarta. CAPS.
Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi. 12. Jilid 1.
Jakarta: Erlangga.
Kotler,  Philip,  dan  Kevin  Lane  Keller.  2009.  Manajemen  Pemasaran.  Jilid  1  Edisi Terjemahan 12. Jakarta: Indeks.
Sumarwan, Ujang, Herien Puspitawati, Agustinus Hariadi, Mochammad Mukti Ali, Muhammad Gazali, Sri Hartono, Tara Farina. 2013. Riset Pemasaran dan Konsumen. Bogor: IPB Press
Sunyoto, Danang. 2013. Perilaku Konsumen: Panduan Riset Sederhana untuk Mengenali Konsumen. Jakarta: PT. Buku Seru.
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Edisi 3, ANDI: Yogyakarta