## ANALISIS FAKTOR YANG MEMPENGARUHI HUBUNGAN JANGKA PANJANG

## Oleh: Marlien dan Tri Darmayanti
Dosen dan Alumni Magíster Manajemen STIE STIKUBANK Semarang

## ABSTRACT
Long term relationship between a company as a buyer and a supplier is a perception  of  mutual  dependency  which  is  beneficial  for  both  parties. Commitment  and  dependency,  trustworthiness  and  satisfaction  influnce  that long term relationship. The trustworthines, however, represents a determining factor  since  its  function  is  an  credibility  and  benefalence.  Credibility  creates expectation toward both written and oral statements which an trustworthy and reliable expressed by both parties as working partners.
Benevolence  makes  both  parties  consider  and  motivate  each  other concerning their  welfare to work together. Satisfaction, on the other hand, will arouse  the  willingness  to  trustact  with  another  company  which  will  help abstain the credibility in order to cooperate in the future.
Keywords  :  commitment,  dependency  trustworthness,  long  term  relationship, credibility, benevolence, satisfaction.

## I. PENDAHULUAN
Dinamika  perubahan  lingkungan  bisnis  yang  berkembang  cepat,  telah memaksa berbagai perusahaan yang ada untuk menemukan sebuah solusi  tepat dalam  bertahan  dan  memenangkan  persaingan.  Salah  satu  upaya  yang  dapat dilakukan  oleh  perusahaan  adalah  membangun  hubungan  dekat  dengan  para pelanggannya  dengan  cara  menumbuhkan  kepercayaan  pelanggan  terhadap perusahaan  itu.  Kepercayaan  dipandang  sebagai  unsur  sentral  dalam  menjalin hubungan  yang  sukses.( Ganesan,1994  p.3) .  Berbagai  penelitian  telah membuktikan  pentingnya  membangun  sebuah  kepercayaan. Ganesan (1994,p.12) membuktikan  bahwa  kepercayaan  dan  ketergantungan  memegang peran  kunci  bagi  kesuksesan  hubungan  jangka  panjang  antara  pembeli  dan penjual.    Hubungan  antara  pembeli  dan  penjual  (Relationship)  dimana  dalam penelitian ini pembeli adalah agen koran Wawasan dan penjual adalah supplier produk  yang  dijualnya  (perusahaan  Wawasan). Perantara  agen  (agent Middleman) menurut Basu Swasta, p. 191, adalah pihak yang  secara aktif ikut
dalam  pemindahan  barang  dari  produsen  ke  konsumen.      Pengembangan hubungan  antara pembeli  dan  penjual  dengan  maksud  supaya  kebutuhan tersebut berkelanjutan dan akan terjalin baik jika terdapat keseimbangan dalam hasil  yang  diperoleh,  melalui  pernyataan As  Mccall,  1996  (Dwyer,Schurr  dan Oh,  1997,p.14) .  Oleh  karena  itu  antara  pembeli  dan  penjual  perlu memperhatikan hal-hal yang dianggap penting dalam membina suatu hubungan kerjasama.
Adanya  kerjasama  dengan  supplier  yang  dapat  diandalkan  diharapkan akan  menghasilkan  pengertian  dan  pemahaman  yang  baik  antara  kebutuhan dan  keperluan  masing-masing  pihak  yaitu  agen  dan  supplier  sehingga diharapkan  kerjasama  itu  terus  berkelanjutan  dan  terus  berkembang  dan semakin produktif menurut Cannon dan Perreault (1999, p.439) . Pemeliharaan hubungan  antara  supplier  dan  agen  tidak  lepas  dari  usaha  untuk  memelihara hubungan dalam waktu yang panjang. Ganeshan mengartikan bahwa orientasi hubungan  jangka  panjang  merupakan  persepsi  saling  ketergantungan  antara  2 pihak  dan  diharapkan  bahwa  saling  ketergantungan  akan  bermanfaat  untuk hubungan  jangka  panjang.  Menurut Kalwani  dan  Narayandas  (1995,p.2), pengertian  hubungan  jangka  panjang  menekankan  pada  adanya  transaksi dimasa  yang  akan  datang.  Hal  ini  disebabkan  adanya  hubungan  dekat  antara keduanya.
Dalam  jurnal-jurnal  ilmiah    telah  banyak  diteliti  mengenai  hubungan antara  pembeli  dan  penjual  dimana  faktor-faktor  hubungan  itu  banyak macamnya,  diantaranya  adalah  ketergantungan,  kepercayaan,  komitmen  dan kepuasan  dimana  faktor-faktor  tersebut  sangat  menentukan  dalam  melakukan hubungan antara supplier dan agennya.
Posisi  persaingan  yang  kuat  dapat  tercapai  melalui  pemeliharaan hubungan  antara  supplier  dan  agen  dengan  baik. (Ganeshan  ,1994,  p.1) Maka pernyataan Ganeshan ini sesuai dengan kebutuhan yang ada yaitu usaha untuk membina  hubungan  antara  Perusahaan  dan  Agen  secara  jangka  panjang, dengan  beberapa  faktor  yang  dapat  mempengaruhi  kepercayaan  agen  pada perusahaan  sebagai  supplier  sehingga  terjadi  kejelasan  yang  bermuarìengaruh pada kepercayaan agen terhadap perusahaan untuk mencapai hubungan jangka panjang. Penelitian ini bertujuan untuk mengembangkan hubungan perusahaan dengan  agen,  faktor-faktor  apa  yang  mempengaruhi  timbulnya  kepercayaan. Selain  itu,  penelitian  ini  juga  akan  menganalisis  pengaruh  kepercayaan terhadap  hubungan  jangka  panjang  sebagai  konsekuensi  kepercayaan. Penelitian  ini  juga  mencoba  menghubungkan  antara  kepuasan  agen,  reputasi perusahaan dan keandalan tenaga penjualan terhadap hubungan jangka panjang serta pengaruh reputasi perusahaan terhadap kepercayaan agen terhadap tenaga penjual.  Dan  bagaimanakah  hubungan  jangka  panjang  antara  perusahaan  dan agen  dapat diwujudkan melalui dimensi-dimensi karakteristik perusahaan dan karakteristik agennya.

## II. KAJIAN PUSTAKA
Mengacu  pada  pengertian  orientasi  hubungan  jangka  panjang  yang dikemukakan  oleh  Ganeshan  (1994,  p.2-3)  maka  hubungan  jangka  panjang didefinisikan  sebagai  persepsi  mengenai  saling  ketergantungan  pembeli terhadap  pemasok  baik  dalam  konteks  produk  atau  hubungan  dan  diharapkan bahwa  saling  ketergantungan  itu  akan  bermanfaat  bagi  pembeli  dalam  jangka panjang. Dengan demikian secara mudah pengertian hubungan jangka panjang dalam  penelitian  ini  merupakan  kemauan  pembeli  untuk  menjalin  hubungan jangka  panjang  dengan  pemasok  karena  pembeli  menganggap  hubungan tersebut akan mendatangkan keuntungan bagi pembeli.
Pemeliharaan hubungan antara supplier dan agen tentu tidak lepas dari usaha  untuk  memelihara  hubungan  dalam  waktu  yang  panjang  seperti dinyatakan oleh Ganeshan (1994,p.1) bahwa posisi persaingan yang kuat hanya dapat  dicapai  melalui  pemeliharaan  hubungan    jangka  panjang  dan  sebagian besar  perusahaan  menilai  bahwa  kompetisi  yang  terpelihara  adalah  melalui pembinaan  hubungan  jangka  panjang.  Dalam  penelitian  ini  akan  dibahas mengenai  hal-hal  yang  mempengaruhi  kepercayaan  agen  pada  perusahaan sebagai  supplier  sehingga  terjalin  suatu  kerjasama  yang  bermuara  pada hubungan jangka panjang.
Sehubungan  beberapa  faktor  yang  mempengaruhi  hubungan  jangka panjang  antara  perusahaan  dan  agen  seperti  komitmen,  ketergantungan    dan kepercayaan,  pembahasan  mengenai  kepercayaan  sebagai  faktor  penentu hubungan  jangka  panjang  adalah  dengan  alasan  kepercayaan  merupakan  satu faktor  penting  yang  amat  mendasar  dalam  hubungan  kerja.  Sementara  itu variabel  yang  diteliti  adalah  kepuasan,  reputasi  perusahaan  keandalan  tenaga penjual  dan  kepercayaan  pada  tenaga  penjual      sebagai  faktor  pembangun kepercayaan agen pada perusahaan untuk membina hubungan jangka panjang. Pemahaman  mengenai  pentingnya    faktor-faktor  yang    dapat  membangun timbulnya  kepercayaan  terhadap  perusahaan  dan  tenaga  penjualnya    akan membuat  perusahaan  mengetahui  apa  yang  harus  diupayakan  untuk  dibina supaya  kepercayaan  agen  tetap  ada  dan  itu  berarti  hubungan  jangka  panjang tetap  terbina.  Sedangkan    dari  agen  itu  sendiri  pilihan  terhadap  perusahaan yang  tepat  sebagai  suplier  akan  membuat  agen  itu  akan  selalu  siap  dengan persediaannya  untuk  konsumen  dan  prosentase  sumbangan  dari  suatu  produk diharapkan akan membantu kinerjanya.

## 2.1 Kepercayaan Pada Perusahaan
Dalam  membina  suatu  hubungan  tentu  diperlukan  suatu  sikap  percaya kepada  partner kerja. Seperti dinyatakan oleh Morgan dan Hunt (1994, p.20) bahwa  kepercayaan  menjadi  ada  dan  eksis  manakala  satu  pihak  memiliki keyakinan  atas  keandalan  ,  kemampuan  dan  integritas  dari  partner  kerja.
Pendapat ini  didukung  oleh Moorman, Deshpande  dan  Zaltman  (1993,  p.82) bahwa  kepercayaan  didefinisikan  sebagai  harapan  untuk  dapat  saling  bertukar atau  bertransaksi  yang  mana  salah  satu  pihak  memiliki  rasa  percaya  diri  atau keyakinan yang tinggi.
Sementara  itu  berdasarkan Larzere  dan  Huston,  1980  (dalam  Dooney dan Cannon, 1997, p.36) bahwa kepercayaan didefinisikan sebagai credibility dan  benevolence.  Kredibilitas  (credibility)  dapat  dikatakan  sebagai  harapan pada pernyataan partner kerja baik lisan maupun tulisan untuk dapat dipercayai dan  diyakini.  Sedangkan  benevolence  adalah  suatu  keadaan  dimana  satu partner  memperhatikan  kesejahteraan  partner lain  dan  selalu  memotivasi  serta mengajak  bekerjasama  .  Lebih  jauh  lagi  menurut Maver,  Davis  dan Schoorman,  1995  (dalam  Javerpaa,  Knoll  dan  Leidner,  1998,  p.31) yang menyatakan  bahwa  kepercayaan  berdasarkan  kepada  pengharapan  dimana pihak  lain  itu  memiliki  apa  yang  kita  harapkan,  maka  jelas  sangat  diperlukan sikap  percaya  diantara  kedua  belah  pihak.  Sikap  percaya  itu  menjadi  sangat penting  untuk  dibicarakan  karena  kepercayaan  adalah  dasar  dari  suatu hubungan  kerjasama  seperti  dinyatakan  oleh Hawest,  Mast  dan  Swan,  1993 (dalam  Plank,  Reid  dan  Pullins,  1994,  p.61) bahwa  karakteristik  yang fundamental  dalam  suatu  hubungan  yang  sukses  antara  pembeli  dan  penjual adalah kepercayaan.
Pengertian  mengenai  kepercayaan  seperti  telah  diuraikan  sebelumnya dapat  menggambarkan  hubungan  yang  terbina  antara  agen  dan  perusahaan. Seperti dinyatakan oleh Doney dan Cannon (1997, p.39) bahwa sebagian besar peneliti setuju bahwa kepercayaan bersifat berkembang dan membangun setiap waktu. Proses kepercayaan dapat dinyatakan dalam 2 hal yaitu lamanya waktu akan  menerangkan  adanya  suatu  investasi  jangka  panjang  dan  proses  dari rencana berikutnya..
Sejalan dengan pendapat tersebut Nicholson, Compeau dan Sethi (2001, p.4) menyatakan bahwa kepercayaan adalah merupakan proses komulatif yang berkembang  dalam  setiap  pengulangan  interaksi  yang  sukses  dan  merupakan dasar dari adanya suatu kerjasama.
Maka  dari  uraian  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  kepercayaan sangatlah  mendasar  atau  memegang  peranan  penting  dalam  membina  suatu hubungan jangka panjang karena kepercayaan itu menyangkut keyakinan akan partner  kerja,  demikian  pula  bagi  perusahaaan  kepercayaan  yang  diberikan kepada  agen  atas    produknya  sehingga  bersedia  untuk  membina  suatu hubungan sangatlah vital.
Adapun indikator-indikator yang ditampilkan pada variabel kepercayaan pada perusahaan adalah bersumber pada Morgan dan Hunt (1994, p.23), Javerpaa, Knoll dan Leidner (1998, p.31), Smith &Barcley (1997, p.16) dan Larzere dan Houston (dalam Dooney dan Cannon, 1997, p.36) yaitu
Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
 Keyakinan untuk bekerjasama adalah keyakinan suatu pihak akan kemampuan dan kualitas pihak lain.
 Menaruh  harapan adalah  keyakinan  suatu  pihak  bahwa pihak lain dapat memenuhi harapan yang mereka inginkan.
 Keterbukaan adalah komunikasi yang ada pada kedua belah pihak  yang bersifat apa adanya.

## 2.2 Kepuasan Agen dan Kepercayaan Pada Perusahaan
Kepuasan  adalah  sesuatu  yang  dapat  memberikan  hasil  sama  atau melampaui  harapan  dari  pelanggan (Kotler,  1997). Kepuasan  adalah  hal  yang dapat dirasakan dari banyak aspek seperti layanan tenaga penjualannya ataupun dari  produknya    atau  disebut  sebagai  kepuasan  menyeluruh.  Kepuasan menyeluruh  pada  perusahaan  menurut Oliver,  1993  (dalam  Gabrino  dan Johnson,  2001,p.71) adalah  dapat  timbul  karena  adanya  pengalaman bertransaksi dengan suatu perusahaan yang menurut evaluasi telah memberikan kepuasan  atau  pelayanan  terbaik  sehingga  memberikan  reaksi  positif  dari pembelinya.  Dari  pernyataan  tersebut  dapat  dikatakan  bahwa  kepuasan  dari agen  atas  perusahaan  akan  menimbulkan  sikap  senang  atas  transaksi  itu  dan memberikan  dampak  besar  atas  kelangsungan  usaha  atau  hubungan  jangka panjang.  Adapun  sikap  kepuasan  yang  timbul  dari  pengalaman  kerjasama  itu adalah diantaranya kepuasan atas dasar produk yang dihasilkan, kepuasan atas jasa  atau  pelayanan  yang  diberikan  oleh  perusahaan  dan  fasilitas  fisik  yang diberikan oleh perusahaan untuk menjual produknya.
Menurut Dorsch, Sawnson dan Kelley (1998,p.130) dalam bertransaksi selayaknya  yang  menjadi  konsumen  itu  menyakini  bahwa  ia  bekerjasama dengan  partner  kerja  yang  memberikan  kepuasan  dan  peningkatan  kepuasan dari  konsumen  agen  atas  perusahaan  akan  semakin  meningkatkan  keyakinan akan keandalan perusahaan.
Dari  uraian  diatas  dapat  dipahami  bahwa  kepuasan  akan  pelayanan  dan transaksi  dengan  perusahaan  akan  menimbulkan  keinginan  untuk  kembali bertransaksi  dengan  perusahaan  tersebut.  Keinginan  tersebut  timbul  karena agen  sebagai  perantara  penjualan  langsung  dari  supplier/perusahaan  telah mengerti  tentang  keadaan  perusahaan  tersebut,  menerima  kepuasan, mendapatkan  kesan  yang  baik  dari  perusahaan  sehingga  menumbuhkan  rasa percaya  kepada  kemampuan  perusahaan  sebagai  supplier-nya.    Hal  ini didukung  pula  oleh  pernyataan  bahwa  sebaiknya  agen  menyakini  akan keandalan perusahaan dalam melakukan transaksi, menyeleksi yang mana yang memberikan  kepuasan  terbaik,  sehingga  akan  memberi  nilai  lebih  atas perusahaan dapat dikatakan nilai lebih itu akan menimbulkan kepercayaan dari agen.  Sejalan  dengan  uraian  sebelumnya,  kepuasan  akan  adanya  kerjasama yang telah ada juga merupakan aspek yang dimiliki perusahaan, baik dari aspek
tenaga penjualan, aspek produk maupun aspek keadaan perusahaan itu sendiri, seperi  diungkapkan  oleh Humpreys  dan  Williams  (1996,  p  47-48), kepuasan menyeluruh  dari  pelanggan  adalah  dalam  hal  produk  yang  diproduksi  dan proses  interpersonal  yang  terjadi  dengan  tenaga  penjualannya  sehingga kepuasan dipandang secara global.
Menurut Spreng,  Mackenzie  dan  Olshavsky  (1996,p.17) kepuasan menyeluruh  yaitu  pernyataan  positif  mengenai  pengalaman  yang  dirasakan sehubungan dengan barang atau jasa yang meliputi  kepuasan atas produk yang dihasilkan  dan  informasi  yang  didapat  sehingga  memutuskan  untuk  memilih produk tersebut.
Menurut Liu  dan  Leach  (2001,  p.152) menyatakan  bahwa  pelanggan yang terpuaskan akan setia kepada hubungan dan tidak aktif mencari supplier lain dan berlanjut ke pembelian kembali.
Kepuasan Agen pada Perusahaan diartikan sebagai kepuasan atas dasar pengalaman  agen  pada  pelayanan  dan  kerjasama  dengan  Perusahaan  yang dapat  ditentukan  dari  produknya,  fasilitas-fasilitas  yang  mampu  diberikan Perusahaan kepada agen atas jasa-jasanya menjual produk-produk tersebut dan pelayanan yang diberikan oleh perusahaan.
Jadi  dapat  dikatakan  bahwa  kepuasan  menyeluruh  didasarkan  atas pengalaman baik yang ada sehingga pelanggan memilih produk tersebut. Dari uraian  tersebut  kita  yakini  bahwa  kepuasan  menyeluruh  itu  sangat  membantu perusahaan  di  dalam  memperoleh  kepercayaan  agen  sebab  dengan  adanya kepuasan  tersebut  akan  menumbuhkan  rasa  percaya  agen  untuk  menjalin kerjasama dengan perusahaan. Maka dapat ditarik hipotesis  :
H1:  Semakin  tinggi  tingkat  kepuasan  yang  diterima  agen  dari  perusahaan maka  akan semakin tinggi pula kepercayaan  pada perusahaan.
Adapun indikator-indikator yang ditampilkan untuk variabel kepuasan adalah bersumber dari Dorsch, Swanson dan Kelley (1998, p.140) dan Liu dan Leach (2001, p.152) yaitu :
 Rekomendasi pada pihak lain adalah merupakan saran/usulan  dari  agen  kepada  pihak  lain  untuk  membina hubungan dengan perusahaan tertentu.
 Membeli lagi adalah kesediaan agen untuk kembali memilih produk perusahaan tertentu untuk dijual ke konsumen.
 Tidak  beralih  ke  perusahaan  lain adalah  agen  merasa senang  pada  perusahaan  atas  layanan  dan  produk  yang diterima sehingga tidak beralih ke perusahaan lainnya.

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang

## 2.3 Reputasi Perusahaan dan Kepercayaan pada Perusahaan
Reputasi  Perusahaan  merupakan  salah  satu  faktor  dari  karakteristik perusahaan  yang  akan  menjadi  pertimbangan  bagi  agen  dalam  memutuskan suatu  hubungan  kerjasama  dengan  perusahaan  tertentu.  Reputasi  perusahaan sangat  penting  bagi  agen  untuk  dapat  menyakini  bahwa  agen  telah  memilih perusahaan tertentu sebagai supplier yang tepat untuk menjalin kerjasama.
Dalam membina hubungan dengan supplier sangatlah dipahami bahwa seorang  agen  akan  sangat  menilai  supliernya  termasuk  dalam  hal  reputasi perusahaan  tersebut.  Peran  agen  sebagai  pelanggan  dari  perusahaan  dapat dilihat  dari  pendapat Fombrun,  1996  (  dalam  Miles  dan  Covin  2000,p.300) mengenai  reputasi  perusahaan  dimana  reputasi  perusahaan  adalah  pandangan atau  persepsi  atas  perusahaan  oleh  orang-orang,  baik  yang  ada  di  dalam maupun  di  luar  perusahaan  yang  didukung  oleh  pendapat Miles  dan  Covin (2000,  p.300-01) bahwa  customer  atau  pelanggan  perusahaan  yaitu  pengecer disamping  yang lainnya seperti pemilik saham, masyarakat, bank, dan partner kerja. Reputasi  tersebut adalah merupakan suatu intangible asset atau goodwill perusahaan  yang  memiliki  efek  positif  pada  penilaian  pasar  atas  perusahaan. Dimana  efek  positif  akan  membuat  pihak  lain  percaya  untuk  menanamkan investasinya  dengan  kata  lain  kepercayaan  atau  reputasi  perusahaan  selain memperoleh kepercayaan dari investor juga dari pelanggan atau dari agen.
Menurut Doney  dan  Cannon  (1997,  p.  37-38) ,  reputasi  perusahaan berhubungan  dengan  sejarah  atau  riwayat  perusahaan  terutama  dalam hubungannya dengan pihak lain sehingga dengan riwayat perusahaan yang baik akan  menambah  kepercayaan  pengecer  terhadap  perusahaan  sebagai  supplier dan  bersedia  membina  hubungan  dengan perusahaan tersebut.  Pembinaan  dan hubungan  baik  perusahaan  dengan  agen  juga  dipengaruhi  oleh  setiap  aksi, tindakan,  kegiatan  maupun  kata-kata  yang  dilakukan  dan  diucapkan  oleh organisasi atau supplier maupun orang-orang yang ada di organisasi tersebut. Menurut Weiss,  Anderson  dan  Maclnis  (1999,  p.75), mendefinisikan reputasi  sebagai  suatu  pandangan  publik  atas  suatu  perusahaan  yang  dinilai baik atau tidak dipandang secara global seperti keterbukaan, kualitas  dan lain- lain atas dasar gerak langkah perusahaan.
Sementara Andreson dan Weitz, 1989 (dalam Doney dan Cannon, 1997,
p.  38) telah  menemukan  bahwa  kepercayaan  dari  para  anggota  dalam lingkungan  saluran  distribusi  berhubungan  erat  dengan  reputasi  perusahaan. Jadi  dengan  demikian  dapat    dikatakan  pula  bahwa  usaha  perusahaan  untuk dapat  meningkatkan  kepercayaan  dari  para  agennya  adalah  dengan meningkatkan  reputasinya  maka  perusahaan  harus  dapat  membina  hubungan yang baik dengan pengecernya sehingga akan didapat kepercayaan.
Sementara  itu  beberapa  literature  juga  menyebutkan  bahwa  keyakinan akan  adanya  rasa  percaya  adalah  karena  suatu  perusahaan  menyakini  bahwa partner  kerjanya  memiliki  keandalan,  integritas  yang  tinggi,  memiliki  kualitas
yang  baik,  konsisten,  kompeten,  jujur,  terbuka,  bertanggungjawab  dan  suka membantu,  hal  ini  dinyatakan  oleh Altman  dan  Taylor  1973,  Dwyer  dan LaGace 1986, Larzere dan Houston 1980 dan Rotter 1971 (dalam Morgan dan Hunt, 1994, p.23). Keterangan diatas dapat dipahami bahwa seluruh kelebihan ataupun kebaikan yang dimiliki perusahaan akan dipandang sebagai suatu yang penting bagi agen untuk membina suatu hubungan dengan perusahaan. Dengan demikian hal-hal tersebut dapat menggambarkan reputasi yang baik dari suatu perusahaan terlebih lagi  jika  pandangan  tersebut  juga  dimiliki  oleh  agen-agen yang lain.
Morgan dan Hunt (1994, p.24), menyebutkan bahwa komunikasi yang terjalin  diwaktu  lampau  dengan  partner  yang  lain  yang  bersifat  rutin,  andal, tepat  waktu,  relevan,  dan  berkualitas  akan  menghasilkan  kepercayaan  yang sangat  besar,  maka  sekali  lagi  dapat  dinyatakan  bahwa  faktor-faktor  seperti keandalan,  komunikasi  dan  lainnya  merupakan  faktor  penentu  reputasi perusahaan dan bahwa reputasi perusahaan sangat mempengaruhi kepercayaan yang diberikan oleh partner kerja., sehingga dapat ditarik hipotesis :
H2: Semakin  baik  reputasi  suatu  perusahaan  maka  akan  semakin  besar pula kepercayan pada perusahaan.
Indikator  -  indikator  yang  ditampilkan  dalam  variabel  reputasi perusahaan  bersumber  pada  Miles  dan  Covin  (2000,p.300),  Doney  dan Cannon(1997, p.37-38) dan Morgan dan Hunt (1994, p.24)yaitu :
 Kredibilitas adalah  kemampuan  perusahaan  untuk  dapat diyakini oleh partner kerja baik secara tulisan/lisan.
 Keandalan adalah  gambaran  ketangguhan  perusahaan  baik dalam hal pelayanan maupun produk yang dihasilkan.
 Nama  baik  perusahaan adalah  sesuatu  yang  dimata  pihak lain terutama agen memiki hal yang positif.

## Keandalan  Tenaga  Penjualan  dan  Kepercayaan  Agen  pada  Tenaga Penjualan
Dalam  membina  hubungan  dengan  langganan  atau  agen,  peran  tenaga penjualan  dalam  memasarkan  produk  perusahaan  dapat  dikatakan  memegang peranan penting bahkan sebagai ujung tombak pemasaran. Kemampuan tenaga penjualan untuk mengenalkan produk, memasarkan, menyakinkan agen supaya mau  menjalin  hubungan  dengan  bersedia  menjual  produk  tersebut  adalah sangat penting, seperti diungkapkan oleh Plank, Reid dan Pullins (1999, p.62) , apabila  terjadi  hubungan  antara  pembeli  dan  penjual  maka  yang  harus diperhatikan  oleh  pembeli  adalah  kepercayaan  kepada  tenaga  penjual  karena kepercayaan  itu  adalah  cerminan  dari  keandalan  tenaga  penjual  dan kepercayaan  merupakan  wujud  dari  tanggungjawab  penjual  karena  telah

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
mendapatkan  suatu  pengertian  yang  baik  dari  pembeli.  Maka  dapat  dipahami bahwa peran tenaga penjual didalam merebut perhatian pembeli adalah sangat penting. Kemudian dinyatakan juga bahwa pembeli menyadari bahwa pembeli harus dapat bersandar pada apapun yang dikatakan atau dijanjikan oleh tenaga penjual  pada  saat  pembeli  harus  bergantung  kepada  kejujuran  dan  keandalan tenaga penjualan.
Sementara itu Plank, Reid dan Pullins (1999, p.63) menyatakan bahwa salah  satu  keandalan  tenaga  penjualan  adalah  kemampuannya  mendapatkan informasi  dari  pembeli  yaitu  melalui  bertanya  kepada  pembeli  dan mendengarkan informasi yang dia miliki untuk dapat menerangkan produknya kepada  pembeli  dan  juga  mendapatkan  informasi  yang  penting  sehubungan dengan  produknya  dari  pembeli.  Dari  ketiga  hal  tersebut  dapat  dinyatakan bahwa  kemampuan  berkomunikasi  sangat  dibutuhkan  oleh  tenaga  penjualan untuk mendapat kepercayaan agen.
Kemampuan  interpersonal  antara  tenaga  penjualan  dengan  agen  juga dapat dilihat dari penelitian Jarvenpaa, Knol dan Leidner (1998, p. 31) bahwa atribut  dari  yang  dipercaya  (dalam  hal  ini  adalah  tenaga  penjual)  untuk membangun    kepercayaan  adalah  kemampuan,  integritas  dan  keinginan  untuk memberi yang terbaik. Kemampuan atau keandalan dimaksudkan sebagai suatu kelebihan yang dimiliki oleh seseorang  sehingga dapat diterima dalam hal ini dapat  diterima  oleh  agen.  Atas  dasar  uraian  tersebut  dapat  ditarik  suatu hipotesis :
H3 : Semakin tinggi keandalan tenaga penjualan maka akan semakin tinggi pula  kepercayaan agen  pada tenaga penjualan.
Adapun  indikator-indikator  yang  akan  ditampilkan  untuk  variabel keandalan tenaga penjual adalah dari Plank, Reid dan Pullins (1999, p.69) dan Javerpaa, Knol dan Leidner (1998, p.38) yaitu ;
 Pengetahuan yang baik mengenai produk adalah sangat diperlukan pada  saat  tenaga  penjual  harus  memasarkan  produknya  maupun dalam  menanggapi  pertanyaan  pembeli.  Dengan  demikian  pembeli akan mendapat informasi yang baik dan lengkap.
 Ketrampilan  dalam  menjalankan  tugas adalah  ketrampilan  dalam memasarkan  dan  melaksanakan  pengiriman  barang  dan  memenuhi permintan agen.
 Komunikasi adalah kemampuan tenaga penjual dalam mendengarkan  keluhan  pelanggan,  bertanya  pada  pelanggan, memberi  informasi  yang  benar  dan  menggunakan  informasi  yang ada dengan baik.

## Kepercayaan  pada  Tenaga  Penjualan  dan  Kepercayaan  pada Perusahaan
Sebagai  ujung  tombak  pemasaran  perusahaan,  tenaga  penjualan tentunya  memegang  peranan  penting  dalam  menjembatani  hubungan  antara perusahaan  dengan  agennya  karena  yang  biasanya  melakukan  hubungan dengan agen adalah tenaga penjualan. Oleh karena itu kepercayaan agen pada tenaga penjualan perlu dibina untuk mendapatkan kepercayaan dari agen pada perusahaan.
Menurut Crosby, Evans dan Cowles (1990, p. 70), bahwa kepercayaan pada tenaga penjualan adalah saat pembeli dapat mengandalkan tenaga penjual dalam mengatasi kebutuhan pembeli dan menepati janji dalam jangka panjang Menurut Wray, Palmer dan Bejou (1004,p.34) , bahwa dalam membina hubungan maka kontak yang terjadi dari pembeli biasanya akan melalui tenaga penjual.
Menurut Liu  &  Leach  (2001,  p.148), apabila  ada  rasa  kepercayaan terdapat  antara  pembeli  dan  tenaga  penjualan  maka  akan  tercipta  suatu kerjasama  dalam  mengembangkan  ide  maupun  dalam  mencapai  tujuan  dan mengatasi masalah yang ada.
Dari    pernyataan  diatas  dapatlah  disimpulkan  bahwa kepercayaan  agen  pada  tenaga  penjual  akan  menimbulkan  efek  yaitu  agen bersedia untuk berkomunikasi dengan tenaga penjualan, memberikan informasi yang  diperlukan  oleh  perusahaan  melalui  tenaga  penjualan ataupun menerima informasi dari tenaga penjualan yang berkaitan dengan produk.
Sejalan  dengan  pernyataan  diatas  menurut Tam,  Jackie  LM  dan  YH Wong (2001, p. 7), kepercayaan pada tenaga penjual dimulai dari suatu kondisi dimana  pada  saat  pembeli  membutuhkan  suatu  layanan  maka  pada  saat  itu tenaga  penjual  akan  memenuhi  kebutuhan  tersebut.  Hal  ini  sesuai  dengan uraian bahwa agen harus dapat mengandalkan tenaga penjualan dimana hal ini mencakup layanan yang diberikan oleh tenaga penjualan yang diharapkan akan terus berlanjut dalam jangka waktu yang panjang.
Kepercayaan  pada  tenaga  penjualan  oleh  agen  akan  berhubungan  juga dengan  kepercayaan  kepada  perusahaan,  sehingga  agen  bersedia  untuk bekerjasama  dengan  perusahaan  karena  telah  memiliki  kepercayaan  terhadap perusahaan  dan  karena  jalinan  hubungan  yang  ditimbulkan  oleh  tenaga penjualan  perusahaan  tersebut.  Seperti  yang  diungkapkan  oleh Dooney  dan Canon  (1987,  p.  41) ,  pembeli  akan  mengasumsikan  bahwa  perilaku  tenaga penjualan  merefleksikan  sikap  dan  nilai-nilai  yang  dimiliki  oleh  supplier sehingga  jika  pembeli  memiliki  keterbatasan  pengalaman  dengan  suatu perusahaan  maka  pembeli  dapat  berpegang  atas  persepsi  kepercayaan  pada tenaga penjual dan akan berlanjut pada kepercayaan pada perusahaan.
Dalam  suatu  penelitian  diuraikan  pula  bahwa  pengembangan  untuk suatu  hubungan  jangka  panjang  akan  melibatkan  tenaga  pemasaran  dan
operasional  sehingga  dalam  membina  suatu  hubungan  maka  kontak  yang terjadi  dari  pembeli  biasanya  akan  melalui  tenaga  penjualan (Wray,  Palmer dan Bejou, 1994, p.34)
Sejalan  dengan  pernyataan Chonko  dan  Tanner  (1990,  p.16) menyebutkan bahwa untuk membangun hubungan dengan pembeli maka pihak perusahaan  haruslah  mempersiapkan  tenaga  penjualannya,  karena  kesiapan tenaga penjualan dalam melayani pembeli adalah merupakan langkah pertama dari  perusahaan  untuk  membangun  suatu  hubungan  atau  membangun  suatu kepercayaan  dari  pembeli.  Bahwa  pembinaan  hubungan  dari  perusahaan  pada pembeli dan membangun kepercayaan dengan pembeli adalah harus dibangun setiap  waktu.  Maka  hal  itu  berhubungan  dengan  kemampuan  untuk membangun  komunikasi  dengan  pembeli  yang  bergantung  pada  tenaga penjualan  dimana  dibutuhkan  suatu  kemampuan  yang  tinggi  dari  tenaga penjualan.
Atas  dasar  uraian  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  kepercayaan  agen terhadap  tenaga  penjualan  sangat  dibutuhkan  untuk  membangun  kepercayaan terhadap  perusahaan  sebab  dalam  hal  pemasaran,  tenaga  penjualan  yang berperan sebagai ujung tombak pemasaran. Maka dapat ditarik suatu hipotesis:
H4: Semakin  tinggi  kepercayaan  agen  pada  tenaga  penjualan  maka  akan semakin tinggi pula kepercayaan pada perusahaan.
Indikator-indikator yang akan ditampilkan  untuk variabel  kepercayaan pada  tenaga  penjual  adalah    Doney  dan  Cannon  (1997,  p.37)  dan  Liu  dan Leach (2001, p. 37) yaitu :
 Interaksi  berulang adalah  kemauan  untuk  melakukan  kerjasama lagi.
 Berbagi pengalaman adalah kemauan untuk berbagi pengalaman
 Emphaty adalah  sikap  satu  pihak  dalam  memahami  keinginan  dan kebutuhan pihak lain.

## 2.6 Kepercayaan pada Perusahaan & Hubungan JangkaPanjang
Dari hubungan antara pembeli dan penjual tentunya diharapkan bahwa hubungan  kerjasama  yang  terjalin  adalah  kerjasama  yang  panjang  dimana  hal itu dapat terjadi bila ada kedekatan hubungan antara pembeli dan penjual.
Menurut Ganeshan  (1994, p.3), kepercayaan adalah hal penting dalam orientasi  jangka  panjang  karena  kepercayaan  adalah  cara  untuk  mengatasi kondisi  dimasa  yang  akan  datang  dimana  dalam  praktek  dapat  menjelaskan bahwa  kepercayaan  pada  perusahaan  adalah  hal  penting  bagi  pembeli  untuk memelihara  hubungan  jangka  panjang.  Maka  dapat  disimpulkan  bahwa
hubungan jangka panjang  yang diharapkan terjadi dan akan terus berlangsung memerlukan suatu kepercayaan yang terus berlanjut pula.
Kepercayaan  yang  telah  dimiliki  oleh  pembeli  terhadap  perusahaan maupun  tenaga  penjualan  tentunya  diharapkan  akan  menciptakan  suatu kerjasama  yang  baik  antara  pembeli  dan  penjual  sehingga  diharapkan  pula kerjasama itu akan bersifat jangka panjang, atau dapat dikatakan pembeli dapat bersikap  loyal  dengan  produk  perusahaan.  Dikatakan  oleh Singh  dan Sirdeshmukh  (200,  p.156) ,  kepercayaan  adalah  variabel  penting  dalam menggambarkan  hasil  tertentu  yaitu  hubungan  jangka  panjang.  Jadi  dapat disimpulkan  pendapat  Singh  bahwa  kepercayaan  memegang  peranan  penting untuk dapat menghasilkan suatu hubungan jangka panjang.
Menurut Morgan  dan  Hunt  (1994,  p.  24), bahwa  kepercayaan  adalah sesuatu  yang  sangat  penting  dalam  suatu  hubungan  karena  suatu  hubungan yang  didasarkan  atas  kepercayaan  adalah  memiliki  nilai  tinggi  yang  mana pihak-pihak yang berkepentingan akan berkomitmen untuk menjaga hubungan tersebut.
Jadi  dapat  disimpulkan  bahwa  hubungan  atas  dasar  kepercayaan  akan memberikan  motivasi  kepada  pembeli  dan  penjual  untuk  lebih  dapat mempererat  suatu  hubungan  jangka  panjang.  Atas  dasar  keterangan  diatas dapat ditarik suatu hipotesis :
H5  :  Semakin  tinggi  kepercayaan  pada  perusahaan  maka  akan  semakin lama hubungan jangka panjang dilakukan.
Sedangkan  indikator-indikator  yang  yang  ditampilkan  dalam  hubungan jangka panjang bersumber dari Morgan dan Hunt (1994, p.35) serta Hewett dan Bearden (2001, p.63) yaitu
 Komitmen  untuk  saling  memberikan  keuntungan adalah suatu  perjanjian  kerjasama  untuk  melaksanakan  hubungan jangka panjang.
 Pemeliharaan hubungan adalah usaha-usaha yang dilakukan dalam  upaya  untuk  memelihara  hubungan  antara  pembeli dan penjual.
 Persamaan  tujuan adalah  dapat  diartikan  kesamaan  arah pikir sehingga dapat terbina hubungan jangka panjang.
2.7 Kepuasan Agen terhadap Hubungan Jangka Panjang
Relasi dibangun atas saling adanya komitmen (Morgan dan Hunt, 1994, p.  23) Komitmen  menciptakan  kondisi  tertentu  yang  kemudian  akan mendorong tindakan untuk memastikan kelanjutan hubungan (Heidi, 1994, p. 1-3) Dengan  demikian  komitmen  berorientasi  pada  hubungan  jangka  panjang (Ganesan ,1994, p 2-3)

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
Kepuasan  merupakan  keadaan  efektif  yang  positif  sebagai  hasil  dari pengakuan atas segala aspek hubungan kerja terhadap berbagai alternatif yang telah dialami dan diamati ( Smith dan Barclay,1977, p.5). Ganeshan (1994, p 4-5 ) melihat adanya hubungan yang signifikan antara kepuasan yang diperoleh dalam  suatu  hubungan  kerjasama  dengan  komitmen  akan  kerjasama  tersebut. Ini  ditegaskan  oleh Morgan  dan  Hunt  (1994,  p.25) yang  mengatakan  bahwa perusahaan  yang  menerima  keuntungan  dari  hubungan  kerjasamanya  akan berkomitmen  untuk  mengadakan  hubungan  jangka  panjang. Corrfman  dan Lehmann  (1987) mengatakan bahwa  individu  yang  tidak  puas  dengan  hasil yang  telah  diperoleh  dalam  suatu  hubungan  akan  berfokus  pada  keuntungan jangka  pendek  dan  dengan  demikian  hanya  memiliki  orientasi  kerjasama jangka pendek. Maka dapat ditarik suatu hipotesis :
H6: Semakin  tinggi  kepuasan  agen  maka  akan  semakin  lama          pula hubungan jangka panjang akan dilakukan.

## 2.8 Reputasi  perusahaan  terhadap    Kepercayaan  Agen  pada  Tenaga Penjual
Reputasi  perusahaan  adalah  pandangan  atau  persepsi  atas  perusahaan oleh  orang-orang,  baik  yang  berada  di  dalam  maupun  diluar  perusahaan  yang didukung oleh pendapat Miles dan Covin (2000, p.300-301) bahwa salah satu pemerhatinya  adalah  agen,  disamping  yang  lainnya  seperti  pemilik  saham, masyarakat,  bank  dan  partner  kerja (tenaga  penjual).  Reputasi tersebut adalah merupakan suatu intangible asset atau goodwill perusahaan yang memiliki efek positif  pada  penilaian  pasar  atas  perusahaan.  Dimana  dengan  efek  positif    ini akan  membuat  pihak  luar  (  agen  dan  tenaga  penjual  )  lebih  percaya  akan kredibilitas perusahaan.
Anderson  dan  Weitz  (1989,  dalam  Doney  dan  Cannon,  1997,  p.38) mengatakan  bahwa  reputasi  perusahaan  sangat  berhubungan  erat  dengan kepercayaan  dari  para  anggota  dalam  lingkungan  saluran  distribusinya  yang salah  satunya  adalah  tenaga  penjual  sebagai  ujung  tombak  pemasaran.  Jadi dengan  demikian  dapat  dikatakan  pula  bahwa  usaha  perusahaan  untuk  dapat meningkatkan  kepercayaan  dari  para  agennya  adalah  dengan  meningkatkan reputasinya, maka perusahaan harus berusaha untuk dapat membina hubungan yang baik dengan agennya sehingga semakin dapat memberikan  kepercayaan agen  terhadap  keandalan  tenaga  penjualnya.  Maka  diajukan  hipotesis  sebagai berikut:
H7: Semakin  tinggi  reputasi  perusahaan  makan  akan  semakin  tinggi  pula kepercayaan agen pada tenaga penjual.

## 2.9 Reputasi Perusahaan terhadap Hubungan Jangka Panjang
Ganeshan  (1994,  p  12) membuktikan  bahwa  kredibilitas  (salah  satu indikator  dari  Reputasi  Perusahaan)  berpengaruh  positif  terhadap  orientasi
hubungan jangka panjang. Hasil ini didukung oleh penelitian Shamdasani dan Sheth  (1995,  hal  17) membuktikan  bahwa  keinginan  suatu  perusahaan  untuk melanjutkan  hubungan  dengan  pihak  lain  yang  menjadi  mitranya  akan  sangat bergantung  pada  kemampuan  pihak  mitranya.  Maka  dapat  ditarik  suatu hipotesis :
H8 : Semakin  tinggi  reputasi  perusahaan  maka  akan  semakin  lama hubungan jangka panjang akan dilakukan.

## 2.10 Keandalan Tenaga Penjual terhadap Hubungan Jangka Panjang
Salah  satu  indikator  keandalan  tenaga  penjualan  adalah  komunikasi. Komunikasi  merupakan  sarana  formal  atau  informal  yang  digunakan  dalam berbagai informasi yang bermanfaat dan tepat waktu antara satu pihak dengan pihak  lain (Anderson  dan  Narus,  1990,  p.44;  Morgan  dan  Hunt,  1994,  p.25). Beberapa  peneliti  menempatkan  komunikasi  sebagai  salah  satu  unsur  penting dalam  menjalin  kerjasama  dengan  pihak  lain (Monezka  dkk,  1998,  p  567; Anderson dan Narus, 1990, p.40). Berkaitan  dengan  komunikasi, Mohr  dkk  (  1996,  p.104-105) menyatakan tentang 4 bentuk komunikasi yaitu frekwensi, komunikasi 2 arah, komunikasi  formal  dan  komunikasi  tanpa  tekanan  .  Dengan  intensitas komunikasi dalam empat bentuk tersebut akan ditemukan titik temu dalam cara pandang  yang  sama.  Hal  ini  akan  memudahkan  mereka  untuk  berkomitmen, menekankan  kepuasan    dan  melakukan  koordinasi  dalam  rangka  kerjasama (Mohr,1996, p.106) .  Komunikasi kerjasama ini kiranya membantu agen untuk bekerjasama  dengan  supplier  dan  melindungi  kepentingannya.  Dengan menciptakan  situasi  itu  para  agen  merasa  dirinya  dihargai  dan  semakin berkomitmen  kepada  perusahaan.  Komunikasi  akan menciptakan  kepercayaan dan  hal  itu  meningkatkan  suasana  yang  terjadi  dalam  hubungan  dua  pihak. Suasana  tersebut  secara  potensial  menjamin  terjadinya  hubungan  antara  2 pihak (Ross  dkk,  1997,  p.685).  Kalwani  dan  Narayandas  (1005,  p  2) menyatakan  bahwa  pengertian  hubungan  jangka  panjang  menekankan  pada adanya  transaksi  dimasa  yang  akan  datang.  Hal  ini  disebabkan  adanya hubungan dekat diantara kedua belah pihak sehingga hal tersebut menunjukan bahwa  orientasi  hubungan  jangka  panjang  bukan  menekankan  pada  lamanya hubungan  yang  sudah  terbina  melainkan  lebih  menekankan  adanya  keinginan perusahaan untuk menjalin hubungan lebih panjang dengan tenaga penjual. Hal ini  dimungkinkan  mengingat  perusahaan  telah  merasakan  manfaat  dari hubungan  tersebut.  Sehingga  perusahaan  yang  berorientasi  pada  hubungan jangka panjang lebih menekankan pada pencapaian tujuan masa depan dengan memperhatikan  hasil  yang  sekarang  dan  masa  depan.  Sementara  perusahaan yang  berorientasi  ke  jangka  pendek  hanya  lebih  menekankan  pada  hasil  dan pilihan pada saat sekarang saja dengan cara memaksimalkan profit.

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
Crosby  dkk  (1990,  p.70  dalam  Ramsay  dan  Sohi,  1997,  p.129) mengatakan  bahwa  kepercayaan  pada  tenaga  penjual  dapat  juga  didefinisikan sebagai kepercayaan bahwa tenaga penjual dapat diandalkan ( Reliabel ) untuk bereaksi  dengan  cara  yang  tepat  dimana  hubungan  jangka  panjang  dengan pelanggan dapat dilakukan. Maka dapat ditarik suatu hipotesis : H9: Semakin tinggi keandalan tenaga penjualan maka akan semakin lama hubungan jangka panjang dilakukan.

## III. METODE  PENELITIAN
Populasi  yang  dimaksud  dalam  penelitian  ini  adalah  seluruh  agen koran  Wawasan  di  seluruh  Jawa  Tengah  dengan  alasan  koran  sore  di  Jawa Tengah hanya Wawasan sehingga memiliki peluang yang tinggi untuk merebut konsumen.  Jumlah  agen  Wawasan  yang  ada  di Jawa  Tengah  adalah  286 agen baik yang baru maupun yang  lama.
Sampel  menurut  Indriantono  dan  Supomo  (1999,  p.121)  adalah sebagian  dari  populasi  dimaksud  yang  akan  diteliti.  Tehnik  pemilihan  sampel dengan  Purposive  sampling  dengan  kriteria  semua    pengecer  koran  sore Wawasan di Jawa Tengah yang sudah menjadi agen minimal 3 tahun. Dengan alasan  agen  yang  sudah  bekerjasama  selama  3  tahun  dianggap  mempunyai hubungan saling ketergantungan yang akan bermanfaat untuk hubungan jangka panjang. Rencana jumlah sampel : 250 agen, yang dilandasi oleh pendapat Hair dkk dalam buku Augusty  Ferdinand, MBA ( 2005,p. 74)  menemukan ukuran sampel  yang  sesuai  adalah  antara  100-200  .  Hair  dkk  menyarankan  ukuran sampel  minimum  adalah  sebanyak  5  observasi  untuk  setiap  estimated paramater.  Dengan  demikian  jika  estimated  prameternya  berjumlah  20,  maka jumlah sampel minimum adalah 100.

## IV. PEMBAHASAN

## 4.1 Uji Validitas
Uji  validitas  dimaksudkan  untuk  mengetahui  apakah  pertanyaan- pertanyaan  dalam  kuesioner  yang  telah  dibuat  tersebut  benar-benar  dapat mengukur  apa  yang  saja  yang  hendak  diukur.  Hasil  uji  validitas  yang  yang telah dilakukan dalam penelitian ini. Indikator item dapat dikatakan valid jika nilai component matriks yang dihasilkan lebih besar dari faktor loading/faktor standar  (dalam  hal  ini  0,6  )  dan  nilai  KMO  diatas  0,5  sedangkan  jika  nilai component yang dihasilkan lebih kecil dari 0,6 maka  item tersebut dikatakan invalid dan item tersebut harus dibuang dari item data yang diolah lebih lanjut. Dari  hasil  uji  validitas  yang  yang  telah  dilakukan  dalam  penelitian  ini,
beberapa  item  pertanyaan  harus  dihilangkan  karena  loading  faktor  dibawah 0,6.

## 4.2 Uji Reliabilitas
Setelah  melalui  Uji  Validitas  kita  menguji  kehandalan    43  pertanyaan dalam  penelitian  ini  dapat  dilihat  pada  lampiran  3.    Berdasarkan  data  uji reliabilitas  tersebut  dapat  dijelaskan  bahwa  instrumen  pengukuran  (kuesioner) yang  dipergunakan  untuk  mengukur  semua  variabel  yang  digunakan  dalam penelitian ini semuanya dapat diandalkan (reliabel) karena nilai cronbach alpha diatas 0,6.

## 4.3 Uji Outlier
Outlier adalah  observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim yang muncul  karena  kombinasi  karakteristik  unik  yang  dimilikinya  dan  terlihat secara jauh berbeda dari obervasi – observasi lainnya, hal ini muncul menurut Ferdinand (2005, p. 142-152) karena :
- Kesalahan prosedur, seperti kesalahan dalam memasukkan data atau dalam mengkoding data.
- Keadaan  yang  benar-benar  khusus  yang  memungkinkan  profil datanya lain dari pada yang lain
- Outlier  dapat  muncul  dalam  range  nilai  yang  ada,  tetapi  bila dikombinasi menjadi tidak lazim atau sangat ekstrim ( Multivariate outlier ) 1.  Outlier Univariate Deteksi  terhadap  adanya  outlier  univariate  dapat dilakukan  dengan  menentukan  nilai  ambang  batas  yang  akan dikategorikan  sebagai  outliers  dengan  cara  mengkonversi  nilai data penelitian ke dalam standard score atau yang biasa disebut z-score  yang  mempunyai  rata-rata  nol  dengan  standard  deviasi sebesar  satu.  Untuk  sample  besar  (  diatas  80  observasi  ), pedoman evaluasi adalah bahwa nilai ambang batas dari z-score berada  pada  rentang  3  sampai  4  (Ferdinand,  2005,  p.154).
Deteksi  terhadap  data  penelitian  menunjukan  bahwa  secara univariat tidak ditemukan data outlier.
Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang

## Tabel-1 Uji Outlier Univariate
Descriptive Statistics 226 -1.55588 1.82156 3.94E-02 .9820432 226 -1.54177 1.66335 6.79E-02 .9144156 226 -1.41967 1.76600 2.36E-02 1.0025195 226 -1.55603 2.13705 2.17E-02 1.0041792 226 -1.79642 1.64954 -8.2E-03 1.0119513 226 -2.05002 2.10610 1.44E-02 1.0091415 226 Zscore(KAKA) Zscore(RPRP) Zscore(KTKT) Zscore(PAPA) Zscore(PPPP) Zscore(HPHP) Valid N (listwise) N Minimum Maximum Mean St d.  Dev iation 2. Outlier Multivariate Evaluasi  terhadap  multivariate  outliers  perlu  dilakukan sebab kendati data yang dianalisis menunjukan tidak ada outlier pada  tingkat  p<0,001.  Jarak  Mahalanobis  dievaluasi  dengan menggunakan  pada  derajat  bebas  sebesar  jumlah  variabel  yang digunakan  dalam  penelitian.  Pada  penelitian  ini  digunakan  18 variabel  oleh  karena  itu    semua  kasus  yang  mempunyai Mahalanobis distance yang lebih besar dari (6, 0.001) = 22.458 adalah  outliers  multivariate.  Namun  dalam  analisis  ini  outlier yang  ditemukan  tidak  akan  dihilangkan  dalam  analisis  karena data yang tersebut menggambarkan keadaan yang sesungguhnya dan  tidak  ada  alasan  khusus  dari  profil  responden  yang menyebabkan  harus  dikeluarkan  dari  analisis  ini  (Ferdinand  ,
2000, p.98-104)

## 4.4 Menilai kesesuaian model
Tabel-2 Index Goodness of  Fit Indeks Goodness of Fit Nilai Cut off Value X 2 chi square Diharapkan kecil Significant probability ≥ 0,05 RMSEA ≤ 0,08 GFI ≥ 0,90 AGFI ≥ 0,90 CMIN/DF ≤ 2,00 TLI ≥ 0,95 CFI ≥ 0,95
4.5 SEM FULL MODEL DENGAN SEM kaka rprp ktkt .75 hphp .64 papa .63 .78 .50 e2 e1 .77 pppp .08 .16 .67 e3 .59 chi-square=.144 probability=.704 cmin/df=.144 gfi=1.000 agfi=.996 tli=1.010 cfi=1.000 rmsea=.000 .57 -.32 .33 -.24 .15 .44 .52

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang

## 4.6 Evaluasi atas Goodness of fit
Tabel-3 Evaluasi Kriteria Goodness of fit Goodness of Fit Cut of Value Hasil Evaluasi Indeks Analisis Model Chi Square Kecil 0.144 Baik Probabability ≥0,050 0,704 Baik CMIN / DF ≤2,000 0,144 Baik GFI ≥0,900 1,000 Baik AGFI ≥0,900 0,996 Baik TLI ≥0,950 1,010 Baik CFI ≥0,950 1,000 Baik RMSEA ≤ 0,080 0,000 Baik
Hasil  pengujian  Goodness  of  Fit  pada  model  menunjukan  bahwa data  yang  diobservasi  sudah  sesuai  atau  konsisten  dengan  teori  atau model yang akan diuji. Dengan  memperhatikan  hasil  perhitungan  dan  dasar  indeks kelayakan model maka dapat dikatakan bahwa :
a. Tingkat  signifikansi  Probability  sebesar  0.704  ini menunjukan  bahwa  tidak  terdapat  perbedaan  antara matriks kovarians sampel dan matriks kovarian populasi yang diestimasi. Dengan demikian model dapat diterima. b. Besaran  indeks  lainnya  yaitu  CMIN/DF  (0.144),  GFI (1,000),  AGFI  (0.996),  TLI  (1.010),  CFI  (1.000)  dan RMSEA (0,000) menunjukkan tingkat penerimaan  yang baik.

## 4.7 Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis untuk menentukan signifikansi berdasarkan kepada besarnya  nilai  beta  (  )  atau  nilai  estimasi  dari  nilai  critical  ratio  dari  output AMOS.
Tabel-4

## Regression Weight
Hipotesa Path Estimate S.E. Criterion P Label Interpretasi (Beta) Ratio (CR) H 1    pppp    <-------    kaka 0.082     0.033         2.491      0.013   par-4   Signifikan H 2    pppp    <-------    rprp 0.164     0.086         1.899      0.058   par-5   Marginal Sign.
H 3 papa    <-------    ktkt 0.501     0.062         8.137    *** par-8   Signifikan H 4    pppp    <-------    papa 0.672     0.112         5.979    *** par-7   Signifikan
H 5    hphp    <-------    pppp 0.536     0.043       12.590    *** par-6   Signifikan
H 6    hphp    <-------    kaka 0.335     0.033         9.986    *** par-14   Signifikan H 7 papa    <-------    rprp 0.303     0.059         5.137    *** par-8   Signifikan H 8    hphp    <-------    rprp 0.129     0.053         2.459      0.014   par-13   Signifikan H 9    hphp    <-------    ktkt -0.209     0.049 -4.258    *** par-12   Tidak Signifikan
Uji 2 arah, DF = 10%
H 1 :   Semakin tinggi pengaruh tingkat Kepuasan yang diterima Agen (kaka) dari  Perusahaan  maka  akan  semakin  tinggi  pula  Kepercayaan  pada Perusahaan (pppp).
Hal  tersebut  dibuktikan  bahwa  faktor  kepuasan  agen  (kaka)  sangat berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kepercayaan  agen  pada perusahaan (pppp) yang ditunjukan dengan CR = 2,491 , Probability 0.013 dan koefisien regresi weight  sebesar  0.082
H  2  :    Semakin  tinggi  pengaruh  tingkat    Reputasi  Perusahaan  (rprp)  maka akan semakin tinggi pula Kepercayaan pada Perusahaan (pppp).
Hal  tersebut  dibuktikan  bahwa  faktor  Reputasi  Perusahaan  (rprp)  sangat berpengaruh secara marginal signifikan dan positif terhadap Kepercayaan pada Perusahaan (pppp) yang ditunjukan dengan CR = 1.899, Probability 0.058 dan koefisien regresi weight sebesar  0,164.
H 3 : Semakin tinggi pengaruh tingkat Keandalan Tenaga Penjual (ktkt) maka akan  semakin  tinggi  pula  Kepercayaan  Agen  Pada  Tenaga  Penjual (papa).

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
Hal  tersebut  dibuktikan  bahwa  faktor  Keandalan  Tenaga  Penjual  (ktkt) sangat  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  Kepercayaan  Agen pada  Tenaga  Penjual  (papa)  yang  ditunjukan  dengan  CR  =  8.317  , Probabilitas 0,00 dan koefisien regression weight sebesar 0,501.
H4  :  Semakin  tinggi    pengaruh  tingkat  Kepercayaan  Agen  Pada  Tenaga Penjual  (  papa)  maka  akan  semakin  tinggi  pula    Kepercayan    Pada Perusahaan ( pppp ).
Hasil  ini  berarti  bahwa  faktor  Kepercayaan  Agen  pada  Tenaga  Penjual (papa)  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  Kepercayaan  Agen pada  Perusahaan  (pppp)  yang  ditunjukan  dengan  CR  5.979,  Probabilitas 0,000 dan koefisien regression weight sebesar 0.672
H5  :  Semakin  tinggi      Kepercayan  Pada  Perusahaan  (pppp)  maka  akan semakin lama  Hubungan Jangka Panjang (hphp)  dilakukan.
Hasil ini berarti bahwa faktor kepercayaan agen pada perusahaan (pppp) sangat  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  hubungan  jangka panjang perusahaan dan agen (hphp) yang ditunjukan dengan CR 12.598, Probabilitas 0,000 dan koefisien pengaruh sebesar 0.536.
H6  :  Semakin  tinggi    pengaruh  tingkat  Kepuasan  Agen    (  kaka)  maka  akan semakin lama hubungan jangka panjang diwujudkan    ( hphp ).
Hasil ini berarti bahwa faktor Kepuasan Agen (kaka) berpengaruh positif dan  signifikan  terhadap  Hubungan  Jangka  Panjang  (hphp)  yang ditunjukan dengan CR 9.986, Probabilitas 0,000 dan koefisien regression weight sebesar 0.335.
H 7 : Semakin tinggi pengaruh tingkat Reputasi Perusahaan (rprp)  maka akan semakin tinggi pula Kepercayaan Agen pada Tenaga Penjual (papa).
Hal  tersebut  dibuktikan  bahwa  faktor  reputasi  perusahaan  (rprp)  sangat berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kepercayaan  agen  pada tenaga  penjual  (papa)  yang  ditunjukan  dengan  CR  5.137  ,  Probability 0,000 dan koefisien regresi weight  sebesar  0.303.
H 8 : Semakin tinggi pengaruh tingkat  Reputasi Perusahaan (rprp) maka akan semakin lama Hubungan Jangka Panjang dapat diwujudkan (hphp).
Hal  tersebut  dibuktikan  bahwa  faktor  Reputasi  Perusahaan  (rprp)  sangat berpengaruh  secara  signifikan  dan  positif  terhadap  Hubungan  Jangka Panjang (hphp) yang ditunjukan dengan CR 2.459 , Probability 0,000 dan koefisien regresi weight sebesar  0,129.
H 9 : Semakin tinggi pengaruh tingkat Keandalan Tenaga Penjual (ktkt) maka akan semakin lama Hubungan Jangka Panjang diwujudkan (hphp).
Hipotesa  tersebut  (H7)  tidak  terbukti  dalam  penelitian  ini.  Hal  tersebut dibuktikan  bahwa  faktor  Keandalan  Tenaga  Penjual  (ktkt)    berpengaruh negatif  dan  tidak  signfikan  terhadap  Hubungan  Jangka  Panjang  (hphp) yang  ditunjukan  dengan  CR  –4.258  ,  Probabilitas  0,000  dan  koefisien regression  weight  sebesar  –0.209.  Hipotesa  ini  tidak  terbukti  salah satunya dikarenakan hubungan antara Perusahaan dengan Tenaga Penjual pada  kenyataannya  tidak  langsung  berhubungan  tetapi  melalui  Agen masing-masing tenaga penjual.  Sehingga masalah atau pertemuan antara keduanya  tidak  secara  langsung  sehingga  perlu  dilakukan  pertemuan tersendiri antara Perusahaan dengan Tenaga Penjualnya.
Tabel-5
Perbedaan Hasil Penelitian Terdahulu dan Hasil Penelitian Terakhir Hipo tesa Path Hasil Taraf Keterangan Hasil Taraf Keterangan C.R. Sign C.R. Sign Terdah ulu Pengembangan H 1 pppp <-----    Kaka 3.744 0.05 Signifikan 2.491 0.01    Signifikan H 2 pppp <----- rprp 3.136 0.05 Signifikan 1.899 0.05    Marginal Sign H 3 papa <----- ktkt 7.064 0.05 Signifikan 8.137 0.00    Signifikan H 4 pppp <-----    Papa 4.594 0.05 Signifikan 5.979 0.00    Signifikan H 5 hphp <-----    pppp 7.816 0.05 Signifikan 12.598 0.00    Signifikan H 6 hphp <----- kaka - - - 9.986 0.00    Signifikan H 7 papa <----- rprp - - - 5.137 0.00    Signifikan H 8 hphp <----- rprp - - - 2.459 0.01    Signifikan H 9 hphp <----- ktkt - - - -4.258 0.00    Tidak Signifikan

## 4.8 Implikasi Teoritis
a. Sesuai  uraian Doney  dan  Cannon  (1997,  p  47) untuk  meneliti mengenai  hubungan  antara  reputasi  perusahaan  dengan  kepercayaan pada  perusahaan  dan  hubungan  antara  keandalan  tenaga  penjual dengan  kepercayaan  pada  perusahaan  melalui  kepercayaan  pada tenaga  penjual  untuk  mencapai  hubungan  jangka  panjang.  Reputasi perusahaan  adalah  persepsi  atau  pandangan  atas  perusahaan  oleh orang-orang  diluar  dan  didalam  perusahaan.  Maka  dengan  didukung oleh  uraian Fombrun dalam Miles  dan  Chovin  (2000,p.300),  Weiss, Anderson  dan  Maclnnis  (1999,  p.75)  dan  Morgan  dan  Hunt  (1994,
p.24) didapat  suatu  kesimpulan  hasil  analisis  mengenai  hubungan positif  antara  reputasi  perusahaan  dan  kepercayaan  pada  perusahaan. Demikian  pula  dengan  keandalan  tenaga  penjualan  yang  berarti kemampuan  tenaga  penjualan  di  dalam  mengenalkan  produk,
memasarkan,  menyakinkan  pembeli  supaya  bersedia  untuk  menjalin hubungan  dan  menjual  produk  yang  ditawarkan  kepada  konsumen didukung  oleh  uraian Plank,  Reid  dan  Pullins  (1999,  p.62-63),
Javerpaa,  Knoll  dan  Leidner  (1998,  p.31) didapat  suatu    kesimpulan hasil  analisis  mengenai  hubungan  positif  antara  keandalan  tenaga penjualan  dengan  kepercayaan  pada  tenaga  penjualan.  Kemudian menurut  uraian Crosby,  Evans  dan  Cowles  (1990,  p.70),  Tam,  Jacky LM dan YH Wong (2001, p.7) dan Chonkoì
b. Dorsch,  Swansons  danKelley  (1998,  p.130),  Humphreys  dn  Williams (1996,  p47-48),  Spreng,  Mackensie  dan  Olshavsky  (1996,  p.17) didapatlah suatu kesimpulan hasil analisis mengenai hubungan positif antara kepuasan dan kepercayaan pada perusahaan.
c. Sedangkan  kepercayaan  pada  perusahaan  adalah  keyakinan  pembeli atas  kemampuan  perusahaan  untuk  bekerjasama  dalam  jangka  waktu yang panjang. Uraian tersebut dengan didukung oleh uraian Singh dan
Sirdesmukh  (2000,  p.156),  Ganeshan  (1994,  p.3),  Hreiniak  dalam Morgan  dan  Hunt  (1994,  p.24) sehingga  didapat  kesimpulan  hasil analisis  mengenai  hubungan  positif  antara  kepercayaan  pada perusahaaan dengan hubungan jangka panjang.
d. Dengan  demikian  kesimpulan  mengenai  adanya  hubungan  positif antara  kepuasan  dengan  kepercayaan  pada  perusahaan  telah memperkaya  teori  dari Dooney  dan  Canon  (1997,  p.39) bahwa kepercayaan  pada  perusahaan  tidak  hanya  dipengaruhi  oleh  reputasi perusahaan  dan  kepercayaan  agen  pada  tenaga  penjualan  tetapi  dapat dipengaruhi  secara  bersama-sama  oleh  reputasi  perusahaan  dan kepuasan  agen    dalam  upaya  untuk  mencapai  hubungan  jangka panjang
e. Pengujian Hipotesa membuktikan bahwa kepuasan agen  berpengaruh secara  langsung  terhadap  hubungan  jangka  panjang    sehingga  dapat memperkaya  pendapat    pendapat Morgan  dan  Hunt  (1994,  p.25)
bahwa  perusahaan  yang  menerima  keuntungan  dari  hubungan kerjasamanya      akan  berkomitmen  untuk  mengadakan  hubungan jangka panjang serta pendapat Ganeshan (1994, p. 4-5) yang melihat adanya  hubungan  yang  signifikan  antara  kepuasan  yang  diperoleh dalam  suatu  hubungan  kerjasama  dengan  komitmen  akan  kerjsama tersebut  dan  dengan  demikian  komitmen  berorientasi  pada  hubungan jangka panjang (Ganeshan, 1994, p.2-3).
f. Hipotesa  yang  menghubungkan  antara  reputasi  perusahaan  terhadap kepercayaan agen dan terhadap hubungan jangka panjang terbukti dari pendapat Anderson dan Weitz ( 1989 dalam Doney dan Cannon, 1997,
p.38) mengatakan bahwa reputasi perusahaan sangat berhubungan erat dengan  kepercayaan  dari  para  anggota  dalam  saluran  distribusinya yang  salah  satunya  adalah  tenaga  penjual  sebagai  ujung  tombak pemasaran.  Serta  mendukung  pendapat Miles  dan  Covin  (  2000,  p. 300-301) dimana reputasi perusahaan merupakan intangible asset atau goodwill  perusahaan  yang  memiliki  efek  positif  dimana  efek  positif ini akan membuat pihak luar (agen dan tenaga penjual) lebih percaya akan  kredibilitas  perusahaan.  Dan  hubungan  antara  reputasi perusahaan terhadap hubungan jangka panjang membuktikan pendapat
Ganeshan  (1994,  p.12) bahwa  kredibilitas    berpengaruh  positif terhadap  orientasi  hubungan  jangka  panjang  didukung  oleh  pendapat
Shamdasani  dan  Sheth  (  1995,  p.17  ) bahwa  keinginan  suatu perusahaan  untuk  melanjutkan  hubungan  dengan  pihak  lain  yang menjadi  mitranya  akan  sangat  tergantung  pada  kemampuan  pihak mitranya.

## V. SIMPULAN DAN SARAN

## 5.1 Simpulan
1. Hasil  pengujian  atas Hipotesis  satu terbukti  bahwa  semakin  tinggi tingkat  kepuasan  yang  diterima  agen  dari  perusahaan  maka  akan semakin  tinggi  pula  kepercayaan  pada  perusahaan.  Kepuasan  agen dapat  ditunjukan  melalui  rekomendasi  pada  pihak  lain,  membeli  lagi, dan  tidak  beralih  pada  perusahaan  lain  akan  memepengaruhi kepercayaan pada perusahaan.
2. Hasil  pengujian  atas Hipotesis  kedua terbukti  bahwa  semakin  tinggi tingkat  reputasi  perusahaan  maka  akan  semakin  tinggi  Spula kepercayaan  pada  perusahaan.  Reputasi  perusahaan  yang  diwujudkan
melalui indikator nama baik perusahaan, kredibilitas maupun keandalan perusahaan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepercayaan pada perusahaan.
3. Hasil  pengujian  atas Hipotesis  ketiga terbukti  bahwa  semakin  tinggi tingkat  keandalan  tenaga  penjual  maka  akan  semakin  tinggi  pula kepercayaan  agen  kepada  tenaga  penjual.  Keandalan  tenaga  penjualan dapat  diwujudkan  melalui  pengetahuan,  ketrampilan,  dan  komunikasi yang  baik  sehingga  kepercayaan  agen  pada  tenaga  penjualannya  dapat terwujud.
4. Hasil pengujian atas Hipotesis keempat terbukti bahwa semakin tinggi tingkat  kepercayaan  agen  pada  tenaga  penjual  maka  sangat berpengaruh  terhadap  kepercayaan  pada  perusahaan.  Kepercayaan agen  terhadap  tenaga  penjual  sanagat  berpengaruh  terhadap kepercayaan agen pada perusahaan.
5. Hasil  pengujian  atas Hipotesis  kelima terbukti  bahwa  semakin  tinggi tingkat  kepercayaan  pada  perusahaan  akan  semakin  lama  hubungan jangka  panjang  dilakukan.  Kepercayaan  yang  tinggi  merupakan  dasar untuk  dilakukannya  suatu  kerjasama  dalam  jangka  waktu  yang  lama oleh  karena  itu  kepercayaan  agen  pada  perusahaan  harus  selalu dipertahankan.
6. Hasil pengujian atas Hipotesis keenam terbukti bahwa semakin tinggi pengaruh  tingkat  kepuasan  agen  maka  akan  semakin  lama  hubungan jangka panjang diwujudkan .
7. Hasil pengujian atas Hipotesis  ketujuh terbukti bahwa semakin tinggi pengaruh  tingkat  reputasi  perusahaan  maka  akan  semakin  tinggi  pula kepercayaan agen pada tenaga penjual.
8. Hasil  atas  pengujian Hipotesis  kedelapan terbukti  bahwa  semakin tinggi pengaruh tingkat   reputasi perusahaan maka akan semakin lama hubungan jangka  panjang dapat diwujudkan.
9. Hasil  atas  pengujian Hipotesis  kesembilan tidak  terbukti  bahwa semakin tinggi pengaruh tingkat keandalan tenaga penjual  maka tidak semakin lama hubungan jangka panjang diwujudkan. Hipotesa tersebut tidak  terbukti  dalam  penelitian  pada  koran  Wawasan,  hal  tersebut dibuktikan bahwa faktor keandalan tenaga penjual berpengaruh negatif dan  tidak  signfikan  terhadap  hubungan  jangka  panjang.  Hipotesa  ini tidak  terbukti  salah  satunya  dikarenakan  hubungan  antara  perusahaan dengan tenaga penjual pada kenyataannya tidak langsung berhubungan tetapi  melalui  Agen  masing-masing  tenaga  penjual.    Sehingga  adanya masalah  atau  pertemuan  antara  keduanya  tidak  secara  langsung, sehingga  perlu  dilakukan  pertemuan  tersendiri  antara  Perusahaan dengan Tenaga Penjualnya.
Berdasarkan  uraian  diatas  telah  dapat  disimpulkan  masalah  penelitian, yaitu bahwa untuk membangun atau mewujudkan hubungan jangka panjang antara agen dan perusahaan membutuhkan kepercayaan yang besar dari agen pada perusahaan. Sementara itu kepercayaan pada perusahaan dapat tercipta melalui faktor-faktor kepuasan agen, reputasi  perusahaan dan  kepercayaan agen  pada  tenaga  penjualnya  didukung  variabel  keandalan  tenaga  penjual yang  selanjutnya  berpengaruh  terhadap  kepercayaan  pada  Perusahaan  .Pada penelitian  pada  Wawasan  tercipta  sebuah  model  yang  dapat  menambah kekayaan  pada  penelitian  terdahulu  dimana  4  Hipotesa  baru  yang  diajukan peneliti  3  diantaranya  menghasilkan  hubungan  yang  positif  dan  signifikan. Yaitu  Kepuasan  agen  mempunyai  berpengaruh  yang  signifikan  terhadaap hubungan  jangka  panjang,  reputasi  perusahaan  melalui  indikatornya keandalan dan nama baik perusahaan berpengaruh secara signifikan  terhadap kepercayaan agen dan hubungan jangka panjang.

## 5.2 Implikasi Empiris
a. Dari  hasil  penelitian  data  diketahui  bahwa  dari  variabel-variabel  yang mempengaruhi  kepercayaan  pada  perusahaan  adalah  variabel  kepuasan agen, reputasi perusahaan dan kepercayaan agen terhadap tenaga penjual yang  memiliki  pengaruh  dominan  dan  signifikan  sehingga  kepercayaan agen  terhadap  tenaga  penjual  memiliki  peran  yang  besar  dalam mempengaruhi  kepercayaan  pada  perusahaan.    Dan  variabel  independen seperti kepuasan agen, reputasi perusahaan dan keandalan tenaga penjual dapat  langsung  berpengaruh  terhadap  hubungan  jangka  panjang  tanpa melalui  variabel  perantara  yaitu    kepercayaan  pada  perusahaan.  Hal tersebut  telah  dibuktikan  penulis  pada  penelitian  ini  dimana  kepuasan agen  dapat  berpengaruh  langsung  pada  hubungan  jangka  panjang, Variabel  reputasi  perusahaan  juga  dapat  berpengaruh  langsung  pada hubungan  jangka  panjang  serta  berpengaruh  langsung  pada  kepercayaan agen  pada  tenaga  penjual  melalui  3  indikator  yaitu  kredibilitas perusahaan,  keandalan  perusahaan  dan  nama  baik  perusahaan.  Maka untuk mewujudkan dan menjaga nama baik perusahaan, perusahaan harus selalu  menjaga  kualitas  produk,  menjaga  keramahan,  kesopanan  dan ketanggapan  tenaga  penjualannya  serta    petugas  Wawasan  senantiasa menjaga hubungan  yang berkelanjutan dengan agennya. Hal-hal tersebut juga  akan  dapat  mewujudkan  kredibilitas  perusahaan  dan  keandalan perusahaan  dengan  dukungan  sikap  disiplin  dari  tenaga  penjualan  dan perusahaan.
b. Kepuasan  agen  akan  mempengaruhi  kepercayaan  pada  perusahaan  dan langsung  berpengaruh  pada  hubungan  jangka  panjang  melalui  tiga indikator  yaitu  rekomendasi  pada  pihak  lain,  membeli  lagi  dan  tidak beralih pada perusahaan lain. Berdasarkan hal tersebut maka manajemen

## Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
perusahaan  perlu  memfokuskan  pada  ketiga  faktor  tersebut  dan diharapkan  juga  supaya  manajemen  perusahaan  selalu  memperhatikan pelayanan  dan  pengiriman  yang  selalu  tepat  waktu.  Dengan  demikian diharapkan agen  selalu  bersedia  untuk merekomendasikan  produk  koran Wawasan kepada pihak lain seperti agen lain ataupun kepada konsumen. Dan mewujudkan kondisi supaya agen tidak beralih pada perusahaan lain adalah manajemen  perusahaan  harus  dapat  memberikan  alat  jual  kepada agennya  sehingga  para  agen  dapat  bekerja  lebih  maksimal  serta  lancar dalam  pendistribusian produk sampai kepada konsumen. Dan harga jual Wawasan yang sangat terjangkau bagi konsumen  dan pemberian fasilitas kaos,  jaket  kepada  agen  dan  tenaga  penjual  diharapkan  agen  dapat melakukan pembelian ulang.
c. Untuk  mencapai  hubungan  jangka  panjang  antara  agen  dengan perusahaan  maka  perusahaan  harus  dapat  memelihara  kepercayaan  agen pada perusahaan. Indikator kepercayaan pada perusahaan yaitu keyakinan untuk  bekerjasama,  menaruh  harapan  dan  keterbukaan.  Maka  untuk mewujudkan  supaya  agen  selalu  menaruh  harapan  pada  perusahaan, kepada  agen  harus  selalu  diberikan  pelayanan  yang  terbaik  dan  tepat waktu  disamping  pemberian  bonus  yang  sebaiknya  perlu  dilakukan. Pertemuan  rutin  yang  dilakukan  dengan  tenaga  penjualan  dan pengetahuan yang baik dari tenaga penjualan mengenai agen diharapkan akan  mewujudkan  keterbukaan  diantara  perusahaan  dan  agen  melalui tenaga  penjualan  dan  dengan  demikian  diharapkan  akan  menambah keyakinan agen untuk selalu bersedia bekerjasama dengan perusahaan.
d. Untuk  hubungan  jangka  panjang,  indikator  komitmen  untuk  saling memberi  keuntungan  diikuti  dengan  pemeliharaan  hubungan  dan persamaan  tujuan.  Untuk  mewujudkan  komitmen  yang  saling memberikan  keuntungan  maka  perusahaan  harus  memberikan  pelayanan yang  menarik  seperti  pemberian  bingkisan  akhir  tahun,  memberikan souvenir  dan  memberikan  bonus  pada  penjualan  tertentu  serta memberikan  beasiswa  kepada  keluarga  agen  dan  tenaga  penjual merupakan upaya pemeliharaan hubungan antara agen dengan perusahaan supaya selalu terjalin dengan baik. Untuk mewujudkan persamaan tujuan seperti  mendapatkan  keuntungan,  maka  perusahaan  perlu  memfokuskan pada  kerjasama  dengan  agen-agennya  dan  dalam  bekerjasama  yang memberikan  keuntungan  dan  ikut  mempromosikan  agen  dengan  tujuan agar para agen ikut memfamiliarkan produk Wawasan kepada konsumen agar  tetap  setia  membaca  Wawasan.  Salah  satu  cara  dengan  ikut berpartisipasi  pada  event-event  tertentu.  Sehingga  dengan  promosi tersebut  diharapkan  penjualan  menjadi  meningkat  dan  dengan  demikian perusahaan dan agen akan memperoleh keuntungan.

## 5.3 Keterbatasan Penelitian
Penelitian  ini  juga  masih  banyak  memiliki  keterbatasan-keterbatasan diantaranya  :
a. Kuesioner  yang  dibagikan  kepada  agen  Wawasan  yang  letaknya  di seluruh  Jawa  Tengah  menyebabkan  kita  tidak  mengetahui bagaimana responden mengisi kuesioner yang kita berikan sehingga berakibat  pada  banyaknya  hasil  pengisisan  kuesioner  /  data    yang ekstrim.
b. Waktu yang terbatas  untuk mempelajari dan menguasai alat analisa yang  digunakan  karena  ternyata  banyak  kendala  penyimpangan dalam  data    sehingga  berakibat  variabel  yang  tadinya  un  observed diubah menjadi observed.
c. Penelitian  ini  juga  memiliki  keterbatasan  dari  keseluruhan  variabel yang digunakan baik dari  karakteristik perusahaan dan karakteristik agen belum mewakili dari keseluruhan variabel yang dapat diteliti

## 5.4  Agenda Penelitian Mendatang
Hasil  penelitian  ini  dapat  dikatakan  mampu  memprediksi  bahwa kepercayan  pada  perusahaan  sangat  berpengaruh  untuk  mewujudkan hubungan  jangka  panjang  antara  agen  dengan  perusahaan  dengan  tiga variabel  yang  sangat  berpengaruh  yaitu  reputasi  perusahaan,  kepuasan agen  dan  kepercayaan  agen  pada  tenaga  penjual.  Pada  hasil  penelitian terdahulu  meneliti  5  hipotesa  yang  harus  diujikan  melalui  penelitian  ini penulis harus menambah 4 hipotesa baru yang ternyata hanya 3 hipotesa yang signifikan. Dengan keterbatasan yang ada pada penelitian ini, maka disarankan  untuk  penelitian  mendatang  dapat  disempurnakan  dengan menambah  variabel-variabel  yang  mendukung  analisa  diatas  contohnya kemauan  perusahaan  untuk  melayani  ,  pertukaran  informasi  antara perusahaan  dengan  pembeli,  frekwensi  pertemuan  bisnis  dengan  tenaga penjualan,  jangka  waktu  hubungan  antara  tenaga  penjualan  dengan pembeli  dan  frekwensi  pertemuan  sosial  dengan  tenaga  penjualan  yang lebih ditingkatkan sehingga hubungan perusahaan dengan tenaga penjual juga dapat lebih baik.

## REFERENSI
Cannon,  Joseph  P  and  William  D  Perreault  Jr,  (1999)  : Buyer  –  Seller Realtionships  in  Busines  Markets,  Journal  of  Marketing  Research,  Vol. XXXVI ,November 1999 , p.439-460.
Analisis Faktor yang Mempengaruhi Hubungan Jangka Panjang
Crosby,  LawrenceA  :Kenneth  R.  Evans  :  dan  Deborah  Cowles  (1990)  :” The Relationships  Quality  in  Services  Selling”  :  An  Interpersonal  Influence Perspective”, Journal of Marketing, Vol. 54, July, p. 68 - 81
Doney,  Patricia  M  and  Joseph  Cannon  (1997)  : “An  Examination  of  The Nature  of  Trust  in  Buyer  Seller  Relationships”,  Journal  of  Marketing,
Vol. 61 April 1997, pp. 35-51
Dorsch,  Michael J, Schott R,Swanson &Scott W, Kelley  (1998): “The Role of Relationship  Quality  in  the  stratification  of  Vendors  as  Perceived  by Customers”,  Journal  of  the Academy  of Marketing  Science,  Vol.  26,No. 2, p 128-142.
Ferdinand, Augusty (2005) : “Structural Equation Modelling Dalam Penelitian Manajemen”, Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Ganeshan, Shankar  : ”Determinants of Long Term Orientation in Buyer-Seller Relationships”, Journal Marketing Vol. 58 April 1994, pp. 1-19
Humpreys, Michael A dan Michael R Williams (1996): ”Exploring the Relative Effects  of  Salesperson  Interpersonal  Process  Attributes  and  Technical Product  Attributs  on  Customer  Satisfactions”,  Journal  of  Personal Selling & Sales Management, Vol. XVI, No. 3 Summer, p 47-57
Jarvenpa,  Sirkha  L  ;Kathleen  Knool;  dan  Dorothi  E.  Leidner  (1998): “Is anybody  Out  There?Antecedents  of  Trust  in  Global  Virtual  Teams”, Journal of Management Information Systeems, Spring, Vl. 14 No. 4,p 29- 64.
Miles,  Morgan  P  dan  Jeffrey  G  Covin  (2000): “Enviromental  Marketing:  A Source of Reputasional, Competitive and Financial  Advantage”’ Journal Business Ethies,23, p. 299-311
Plank,  Richard  E  :  David  A  Reid;  Ellen  Bolman  Pullins  (1999): “Perceived Trust  in  Business  to  Business  Sales:  A  New  Measure”’  Journal  of Personal Selling and Sales Management, Volume XIX, No.3, Summer, p. 61-71.
Singh,  Jagdip  dan  Deepak  Sirdesmukh  (2000): “  Agency  and  Trust Mechanisms in Consumer Satisfaction and Loyalty Judgments”, Journal of the Academy of Marketing Science, Volume 28, No. 1, p 150-167.
Smith, J. Brock dan Donald W. Barclay (1997): “The Effects of Organizational Differences  and  Trust  on  The  Effectivenes  of  Selling  Partner Relationships”, Journal of Marketing, Vol. 6, Januari p. 3-21.
Spreng, Richard A;Scoot B. Mackenzie dan Richard W. Olshavsky (1996): “A Reexamination of the Determinnats of Consumers Satisfaction”’ Journal of Marketing, Vol. 60, July p 15-32.
Tam,  Jacky  L.M.  dan  Wong  Y.H.  (2001):  ”Interactive  Selling:  a  Dynamic Framework for service”’ Journal of Service Marketing, Vol. 5, Issue 5,p. -19.