## COSTING:Journal of Economic, Business and Accounting
Volume 5 Nomor 2, Januari-Juni 2022 e-ISSN : 2597-5234

## Efektivitas Online Travel Agent Dan Promosi Penjualan Terhadap Jumlah Tamu Di Hotel Arjuna Yogyakarta

## EFFECTIVENESS OF ONLINE TRAVEL AGENT AND SALES PROMOTION ON THE NUMBER OF GUESTS AT HOTEL ARJUNA YOGYAKARTA
Dea Nadya br Ginting 1 , Muinah Fadhilah 2 , Lusia Tria Hatmanti Hutami 3 Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Yogyakarta, 1,2,3 deanadya61@gmail.com 1

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  efektivitas Online  Travel  Agent dan  Promosi Penjualan  terhadap  jumlah  tamu  di  Hotel  Arjuna  Yogyakarta  dan  membantu  pelaku  wisata dan  perhotelan  menemukan  strategi  promosi  penjualan  dalam  meningkatkan  tingkat kunjungan  dan  hunian  agar  menambah  pendapatan  bisnis  dan  daerah  Daerah  Istimewa Yogyakarta.  Populasi  yang  digunakan  dalam  pelitian  ini  adalah  1  orang  dari  Front  Office Manager Arjuna Hotel Yogyakarta. Model analisis yang digunakan dalm penelitian ini adalah Kualitatif  dengan  wawancara,  observasi,  dokumentasi  dan  analisis  SWOT.  Hasil  dari penelitian  ini  adalah  OTA  terbukti  dapat  meningkatkan  jumlah  tamu  atau  hunian  kamar sehingga  peran  serta  dukungan  dari  pihak  hotel  baik  dari  karyawan  maupun  management harus ditingkatkan,sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan tercapai.
Kata Kunci : Efektivitas,Online Travel Agent , Promosi Penjualan

## ABSTRACT
This study aims to determine the effectiveness of Online Travel Agent and Sales Promotion on the number of guests at Arjuna Hotel Yogyakarta and help tourists and hospitality find sales promotion strategies in increasing the level of visits and occupancy in order to increase the revenue of businesses and regions of Yogyakarta Special Region. The population used in this research  is  1  person  from  Front  Office  Manager  Arjuna  Hotel  Yogyakarta.  The  analysis model  used  in  this  study  is  Qualitative  with  interviews,  observations,  documentation  and SWOT analysis. The result of this study is that OTA is proven to increase the number of guests or room occupancy so that the participation and support from the hotel both from employees and management must be improved, so that the goal to increase sales is achieved.
Keywords : Effectiveness, Online Travel Agent, Sales Promotion

## PENDAHULUAN
Salah  satu  sektor  ekonomi  yang menjadi  sumber  devisa  terbesar  yang diperoleh  oleh  negara  selain  sektor-sektor ekonomi lainnya ialah pariwisata. Pengertian  Pariwisata  yang    telah dirumuskan  ke  dalam  Undang-undang No.10  tahun  2009  ialah  seluruh  kegiatan yang terkait dengan pariwisata dan bersifat multi  dimensi  serta  multi  disiplin  yang muncul    sebagai    kebutuhan  setiap  orang dan negara serta interaksi antara wisatawan
dengan  masyarakat  setempat,  sesama wisatawan, Pemerintah, Pemerintah Daerah, dan  pengusah.  Hotel  merupakan  salah  satu sarana akomodasi yang berkembang sangat pesat  di  Yogyakarta.  Kemunculan  hotel tidak  hanya  terpusat  ditengah  kota, sekarang  sudah  sampai  kepinggiran  kota, bahkan  banyak  kos-kosan  yang  memiliki fasilitas  dan  jumlah  kamar  yang  memadai beralih  fungsi  menjadi  kost  exslusive bahkan hotel non bintang.
Tabel  1  Jumlah  Hotel  Daera  Istimewa Yogyakarta
Sumber : http://bapeda.jogjaprov.go.id
Melihat  kondisi  ini  hotel  dituntut untuk aktif dan kreatif serta memanfaatkan segala cara dalam menarik tamu sebanyak- banyaknya, biak melalui dirrect selling,sales  call ,  dan  yang  terkini menggunakan online  travel  agent .  Online Travel  Agent  adaah  salah  satu  produk kemajuan  zaman  yang  sedang  viral sekarang  ini,  serta  mengubah  prosedur pemesanan kamar yang dulunya direct atau walk-in  guest  beralih  menggunakan  online travel  agent.  Jelas  ini  mengakibatkan  tamu yang  dulunya  langsung  memesan  maupun menggunakan  telepon  untuk  reservasi, marketing  maupun  frint  office  beralih menggunakan online travel agent. Beberapa contoh Online  Travel  Agent yang  ada  di Indonesia  yaitu Agoda,  Booking.com, Traveloka,  Tiket.com,  Mister  Aladin,  MG Holiday, Expedia, Go Indonesia, Pegi Pegi, Nusatrip,  AirAsiaGo. Adanya  online  travel agent  maka  konsumen  atau  pelanggan memiliki  pilihan  hotel  yang  sangat  banyak disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan masing-masing.
Tabel  2  Jumlah  Wisatawan  Yang  Menggunakan Jasa  Akomodasi  di  Daerah  Istimewa
Yogyakarta
Sumber : http://bappeda.jogjaprov.go.id
Promosi penjualan merupakan
proses  bujukan  secara  langsung  pada konsumen  untuk  membeli  suatu  produk. Tahap  promosi  bisa  dilakukan  melalui program  diskon  ataupun  menawarkan  nilai tambah dari satu produk unuk mendapatkan lebih  dari  sekedar  yang  ada  dari  nilai produk,dalam  jangka  waktu  tertentu. Sasaran  utama  pada  promosi  penjualan adalah mendorong konsumen agar mencoba atau  embeli  produk  pada  kegiatan  ini  lebih insentif jangka pendek.

## METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian dalam penelitian ini penulis menggunakan pendekatan kualitatif dalam  mengumpulkan  data  primer  dan variabel yang diteliti yaitu efektivitas, online travel agent , promosi penjualan dan jumlah tamu.

## Teknik Pengumpulan Data
Teknik  pengumpulan  data  yang digunakan  penulis  dalam  peneletian  ini menggunakan wawancara, observasi, dokumentasi dan teknik analisis SWOT.

## Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah mencakup  online  travel  agent  dan  promosi penjualan  di  Hotel  Arjuna  Yogyakarta. Sedangkan,  sampel  dalam  penelitian  ini adalah  1  orang  Front  Office  Manager Arjuna
Hotel Yogyakarta
untuk mendapatkan  data  yang  diperlukan  dalam penelitian.

## Teknik Analisis SWOT
Untuk  menganalisis  secara  lebih dalam mengenai analisis SWOT,maka perlu dilihat dari faktor eksternal maupun internal sebagai  bagian  penting  dalam  analisis SWOT.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Tabel 3 Hasil Wawancara Front Office Manager Hotel Arjuna Yogyakarta
Keuntungan  Dan  Kerugian  Promosi Penjualan Melalui Online Travel Agent
Online Travel Agent sangat berperan  terhadap  tingkat  hunian  kamar atau jumlah tamu. Hal ini dapat dilihat dari data occupancy hotel  dimana  reservasi melalui  online  travel  agent  memberikan peningkatan setiap tahunnya jika dibandingkan promosi penjualan lainnya.
Menggunakan  online  travel  agent dapat  menyesuaikan  harga.  Harga  bisa dinaikkan dan diturunkan setiap saat sesuai dengan  season  ataupun  sesuai  ketersediaan kamar pada hari tersebut. Jangkauan online travel  agent juga  lebih  luas  dan  tidak terbatas,oleh  sebab  itu  Hotel  arjuna Yogyakarta  lebih  cepat  dikenal  di  seluruh dunia,  dan  para  tamu  lebih  memilih melakukan reservasi secara online dikarenakan  hemat  dari  segi  tempat  dan waktu.
Nett  sales yang  diperoleh  Hotel Arjuna  Yogayakarta  berkurang  karena harus  membayar  komisi  kepada  pihak online  travel  agent sesuai perjanjian  di awal. Online  travel  agent yang  digunakan Hotel  Arjuna  Yogyakarta  ada  5,  sehingga
over  booking bisa  terjadi. Over  booking bisa  terjadi  antara  lain  karena  staff  lupa untuk  menutup allotment OTA  padahal kamar  sudah  penuh,ada  reservasi  yang belum di-create di sistem,adanya kerusakan mendadak  dikamar  dan  tidak  bisa  dipakai pada  saat full  occupancy ,  dan  adanya kesalahan jumlah kamar saat reservasi. Jika terjadi over  booking maka  staff  hotel  akan melakukan  transfer  ke  hotel  lain  dengan tipe  dan  harga  yang  hampir  sama,  namun hal  ini  dapat  menyebabkan  tamu  merasa kurang  puas  dan  dapat  memberikan komentar kurang baik terhadap hotel arjuna melalui platform  online  travel  agent yang digunakan maupun pada komunitas wiatawan  tripadvisor.com  yang  menjadi barometer bagi wisatawan dunia.
Efektivitas  Penggunaan  Online  Travel Agent Terhadap Jumlah Tamu Online travel agent sangat menguntungkan pihak hotel dengan terdongkraknya  tingkat occupancy. Sistem kontrak kerja dengan hotel dipastikan selalu meminta  harga    dibawah rate atau  yang sudah ditetapkan. Diskon tersebut dimanfaatkan  aplikasi online  travel  agent untuk memberikan promo harga yang lebih murah ke konsumen.
Misalnya  tarif  booking  hotel perkamar  pada  Hotel  Arjuna  Yogyakarta ditetpkan sebesar Rp.1.050.000 untuk harga kamar  deluxe.  Disepakatai  pihak  online travela  gent  meminta  potongan  harga hingga 18% atau sebesar Rp.200.000,-. Dari total  diskon  Rp.200.000,-  pihak  aplikasi online  travel  agent memberikan  diskon untuk  konsumen online hanya  Rp.80.000 hingga  Rp.100.000,-.  Selisih  potongan harga  dari  hotel  terhadap online  travel agent tersebut  menjadi  pemasukan  bagi pihak pengelola aplikasi.
Efektivitas merupakan tingkat ketercapaian tujuan dari aktivitas atau usaha yang  dilaksanakan  dibandingkan  dengan terger sebelumnya.
Efektivitas = (Output Aktual/Output Target) ≥ 1 Apabila  suatu  hasil  perbandingan antara  output  aktual  dengan  output  target <1,  maka  efektivitas  tidk  tercapai.  Apabila sebuah  hasil  perbandingan  antara  output aktual  dengan  output  target  ≥  1,  maka efektivitas tercapai.
Maka  dari  hasil  tabel  data  diatas  dapat dilihat  perbandingan  antara  output  aktual dengan  output  target  ≥  1,  maka  efektivitas tercapai.
Promosi Penjualan Arjuna Hotel Yogyakarta Dalam Upaya Mendapatkan Tamu Arjuna Hotel Yogyakarta melakukan  langkah  melalui  promosi penjualan  secara  offline  upaya  pemenuhan target yang dibebankan manajemen dengan cara sebagai berikut:
1. Mengadakan  promosi  dan  potongan harga pada keadaan low season.
2. Setiap  tamu  yang  memesan  kamar lebih dari 15 kamar akan mendapatkan free 1 kamar (tamu grup)
3. Kerjasama  dengan  travel  agent.  Travel agent  yang  bekerjasama  secara  atif dengan  Arjuna  Hotel  Yogyakarta adalah  Sabila  Transport  sejak  setahun yang lalu.
4. Menyebarkan brosur,sticker,dan
lainnya ke jalanan sekitar Jl.
Mangkubumi  sampai  dengan  titik  0 km,dan  marketing  menyebarkan  ke kantor-kator  yang  sudah  ditentukan baik  dalam  kota  maupun  luar  kota (Sales Call)
Faktor  Yang  Mempengaruhi  Perubahan Pemesanan Langsung Menjadi

## Pemesanan Online
Berdasarkan  review  dari  pengguna internet  yang  menggunakan  OTA  dapat diketahui  dengan  alasan  seperti  pemesanan melalui OTA lebih praktis,jangkauan sangat luas,menghemat  waktu  karna  konsumen tidak  perlu  menanyakan  harga  atau ketersediaan  kamar  secara  langsung  ke hotel,cukup  dengan  mengakses  platfrom
OTA  yang  disukai,semua  informasi  yang dibutuhkan akan daat dilihat dengan jelas. Pemesanan dapat dilakukan kapan saja dan dimana saja baik menggunakan smartphone ataupun  laptop  selama  terhubung  ke internet,waktu  pemesanan  yang  fleksibel dikarenakan  OTA  berjalan  selama  24  jam sehari,lebih  banyak  pilihan  hotel  sesuai keinginan  dan  kebutuhan.  Konsumen  juga dapat  mengetahui  informasi  mengenai hotel,jumlah  kamar.fasilitas,tipe  kamar,luas kamar,cara  pembayaran,waktu  maksimal check-in  dan  check-out  dengan  lebih sudah.
Semua kebutuhan tersebut mengakibatkan  banyak  tamu  yang  beralih menggunakan  jasa  OTA  dibandingkan pemesanan  langsung.  Di  masa  pandemi seperti  ini  juga  semuanya  tentu  beralih  ke sistem online
Promosi  Penjualan  terhadap  Jumlah Tamu Arjuna
Hotel Yogyakarta
Berdasarkan Analisis SWOT
Berdasarkan analisis matriks SWOT pada  tabel  4.3  diatas,  dapat  disimpulkan bahwa  promosi  penjualan  terhadap  jumlah tamu  Hotel  Arjuna  Yogyakarta  dapat ditentutkan  oleh  kombinasi  faktor  internal dan eksternal yang telah dikaji melalui hasil analisis  SWOT.   Kombinasi  faktor internal dan eksternal ini dapat menghasilkan empat kemungkinan alternatif yaitu, SO (Strenght Opportunity), WO (Weakness Opportunity), ST (Strenght  Threats) dan  WT (Weakness Threats).
Strategi SO (Strenght Opportunity) Membuat  promo  paket  untuk  periode tertentu.  Dengan  membuat  promo  paket dapat  membantu  meningkatkan  jumlah tamu/hunian pada saat low season atau pada hari-hari tertentu.
Membuat  paket  kamar  dengan  beberapa fasilitas  yang  dimiliki,  seperti  paket  kamar dan  SPA.  Dengan  membuat  paket  kamar beserta dengan fasilitas yang dimiliki dapat membantu  memperkenalkan  produk  hotel yang lain.
Strategi WO (Weakness Opportunity)
Melakukan kerjasama dengan beberapa  perusahaan  dan  memberikan promo. Dengan menyandang brand ternama maka  Hotel  Arjuna  Yogyakarta  dapat dikenal  oleh  masyarakat  nasional  dan internasional.  Menjual  paket  kamar  beserta airport  transfer  pada  online  travel  agent. Selama  ini  layanan  airport  transfer  dijual terpisah dengan penjualan kamar.

## Strategi ST (Strenght Threats)
Ikut  serta  dalam  event-event  seperti pameran  pariwisata  yang  serimg  diadakan. Dengan  mengikuti  event  seperti  pameran dan
sebagainya akan membantu memperkenalkan  produk  maupun  promo yang  dimiliki  Hotel  arjuna  Yogyakarta. Memberikan  tawaran  atau  potongan  harga yang menarik kepada calon tamu yang akan menginap  dalam    minimal stay .  Dengan memberikan  potongan  harga  untuk  calon tamu  yang  akan  menginap long-stay ( minimal  3  malam)  akan  mempengaruhi calon  tamu  dalam  menentukan  lama tinggalnya.

## Strategi WT (Weakness Threats)
Melakukan renovasi bangunan hotel terutama  pada  kamar.  Dengan  adanya perkembangan  zaman,maka  perlu  diadakan perubahan pada dekorasi bangunan terutama  di  kamar  agar  terlihat  trendy  dan semakin  menarik  calon  tamu.  Melakukan permintaan maaf dan memberikan pelayanan yang baik untuk tamu (in-house) yang  akan  memberikan  review  buruk  pada platform OTA.

## PENUTUP Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  analisis  dan pembahasan  yang  telah  dilakukan  maka dapat disimpulkan sebagai berikut: dari data tahun  2017-2018  menunjukkan  bahwa penjualan  kamar  Hotel  Arjuna  Yogyakarta melalui  OTA  semakin  meningkat  secara occupancy  tapi  tidak  melalui  revenue dikarenakan  adanya  komisi  untuk online travel  agent .  Sejak  tahun  2015  penjualan
kamar  melalui  OTA  selalu  meningkat dibandingkan  segment  yang  lain.  Pengaruh Online  travel  agent  sangat  menguntungkan bagi  occupancy  kamar  disaat low  season tapi  tidak  saat high  season .  Hotel  Arjuna Yogyakarta juga memiliki posisi kompetitif pasar  yang  kuat  dalam  persaingan  hotel bintang  lainnya  yang  ada  disekitar  Jl. Mangkubumi.  Hal  ini  menunjukkan  Hotel arjuna  Yogyakarta  harus  tetap  melakukan upaya-upaya meningkatkan
kualitas produk,fasilitas,maupun pelayanan.
Saran Berdasarkan  kesimpulan  diatas,  maka penulis  memberikan  saran-saram  sebagai berikut:
1. Untuk  meningkatkan  tingkat  hunian kamar  di  Hotel  Arjuna  Yogyakarta sebaiknya semakin meningkatkan promosi penjualan melalui online travel agent  maupun  offline  dengan  cara serius  dan  kreatif  terutama  padamasa pandemi  seperti  saat  ini  dan  promosi penjualan  secara  offline  bisa  dengan kerjasama  dengan  selebgram  atau youtuber untuk membantu mempromosikan Hotel Arjuna Yogyakarta
2. Bagi  peneliti  selanjutnya  sebaiknya menambah  metode  yang  digunakan untuk  melakukan  penelitian  mengenai revenue  hotel  yang  didapat  melalui Online travel Agent yang digunakan.

## DAFTAR PUSTAKA
Astuti,  L.  S.  (2015).  Persepsi  Pengelola Vila  Di  Kuta  Utara  terhadap Penggunaan  Online  Travel  Agents Untuk  Promosi  Dan  Penjualan. Jurnal Master Pariwisata (JUMPA) , 2 , 104–116. https://doi.org/10.24843/jumpa.20 15.v02.i01.p06 Febrianti,  R.,  &  Handaruwati,  I.  (2020). Pengaruh Pemasaran Online Melalui  Instagram  Terhadap  Minat Beli Konsumen Grosir Solo Raya. INVEST: Jurnal Inovasi
Bisnis dan Akuntansi , 1 (2), 91-96.
Kusuma  Y,  Ni  L,  Ernawati,  B.  (2018).
Contribution Analysis of Reservation Through Travel Agent To  Room  Occupancy . 1 (2),  138– 145.
Suyono,  S.,  Purwati,  A.  A.,  &  Cutan,  M.
(2020).  Peran  Kualitas  Pelayanan,
Total  Quality  Management  dan Promosi Terhadap Kepuasan Pelanggan. INVEST: Jurnal Inovasi Bisnis dan Akuntansi , 1 (1), 45-56. Widyastuti,  N.  K.  E.,  Astuti,  N.  N.  S., Antara,  D.  M.  S.,  &  Murni,  N.  G. N. S. (2020). The Effectivity of E-
Commerce  in  Increasing  The Room Occupancy at Intercontinental Bali Resort, Jimbaran. Journal  of  Applied Sciences in Travel and Hospitality , 3 (2), 89–96.
https://doi.org/10.31940/jasth.v3i2. 2037 Wisata,  J.  M.,  &  Hendriyati,  L.  (2019).
Pengaruh  Online  Travel  Agent terhadap  Pemesanan  Kamar  di Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta 1(2). https://doi.org/10.31227/osf.io/e3st 8