Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan                                                                         p-ISSN 2548 – 298X Akreditasi No. 32a/E/KPT/2017                                                                                          e-ISSN 2548 – 5024 DOI: 10.24034/j25485024.y2021.v5.i1.4750

## PERAN ORIENTASI PELANGGAN DALAM MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN UMKM RUMAH MAKAN DI KABUPATEN SRAGEN
Siti Fatonah siti.fatonah@stie-aub.ac.id Prodi Magister Manajemen STIE AUB Surakarta Tulus Haryono
Prodi Ilmu Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta, Indonesia
Nevia Nur Indah Sari Prodi Magister Manajemen STIE AUB Surakarta

## ABSTRACT
This study aims to understand the theoretical relationship of the role of customer orientation mediation on the marketing  performance  of  MSME  restaurants  in  Sragen  Regency  in  terms  of  environmental  dynamics  and innovation orientation. The unit of analysis is the restaurant UMKM companies in Sragen Regency which are recorded in the Cooperative and UMKM Office with the research object of restaurant leaders or those representing 750 companies. Sampling using random sampling with a level of 10% of the population is 75 respondents. The analysis technique used is the instrument test, regression analysis, path analysis, t test, F test, determination coefficient  test  and  correlation  analysis.  The  results  of  the  regression  analysis  of  the  first  equation  analysis, environmental dynamics and innovation orientation, have a significant positive effect on customer orientation. The results of the regression analysis of the second equation, environmental dynamics and customer orientation, have  a  significant  positive  effect  on  marketing  performance.  The  innovation  orientation  has  a  negative  and insignificant effect on marketing performance. The results of the path analysis show that customer orientation is effectively  used  as  a  mediation  between  environmental  dynamics  and  marketing  performance,  while  customer orientation is not effective as a mediation for innovation orientation on marketing performance.
Key words: environmental dynamics; innovation orientation; customer orientation; marketing performance

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  memahami  hubungan  secara  teoritis  peran  mediasi  orientasi  pelanggan terhadap kinerja pemasaran UMKM rumah makan di Kabupaten Sragen dilihat dari aspek dinamika lingkungan dan orientasi inovasi. Unit analisis adalah perusahaan UMKM rumah makan di Kabupaten Sragen  yang  terdata  pada  Dinas  Koperasi  dan  UMKM  dengan  obyek  penelitian  pimpinan  rumah makan atau yang mewakili dengan jumlah 750 perusahaan. Pengambilan sampel menggunakan random sampling dengan  tingkat  10%  populasi  yaitu  sebesar  75  responden.  Teknik  analisis  yang  digunakan adalah uji instrumen, analisis regresi, analisis jalur,  uji t, uji F, uji koefisien determinasi dan analisis korelasi.  Hasil  penelitian  analisis  regresi  persamaan  pertama  menunjukkan  bahwa  dinamika lingkungan  dan  orientasi  inovasi  berpengaruh  positif  signifikan  terhadap  oientasi  pelanggan.  Hasil analisis regresi persamaan kedua menunjukkan bahwa dinamika lingkungan dan orintasi pelanggan berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja pemasaran. Orientasi inovasi berpengaruh negatif tidak signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Hasil  analisis  jalur  menunjukkan  untuk  orientasi  pelanggan efektif  digunakan  sebagai  mediasi  pengaruh  dinamika  lingkungan  terhadap  kinerja  pemasaran, sedangkan  orientasi  pelanggan  tidak  efektif  sebagai  mediasi  orientasi  inovasi  terhadap  kinerja pemasaran.
Kata kunci: dinamika lingkungan; orientasi inovasi; orientasi pelanggan; kinerja pemasaran
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 79

## PENDAHULUAN
Perkembangan  dunia  bisnis  saat  ini mengalami  perkembangan  yang  sangat pesat,  baik  dunia  bisnis  yang  bergerak  di bidang manufaktur maupun bisnis dibidang jasa.  Oleh  karena  itu  setiap  perusahaan selalu berupaya untuk dapat mempertahan- kan kelangsungan hidupnya. Perkembangan kuliner pada saat ini mengalami pertumbu- han yang sangat pesat, hal ini dapat dilihat dari  banyaknya  rumah  makan  yang  ber- lomba-lomba  memberikan  variasi  produk makanan  yang  menarik,  bahkan  menyedia- kan tempat yang modern dan bergaya social media  (Untari et  al .,  2019).  Perkembangan kuliner  di  Kabupaten  Sragen  saat  ini mengalami  perubahan,  yaitu  kuliner  pada zaman dahulu terkenal dengan kuliner yang sederhana  dan  tradisional,  akan  tetapi  saat ini  kuliner  yang  diharapkan  pelanggan adalah rumah makan yang bergaya modern dan menarik.
Fenomena  tersebut  membuat  mana- jemen  rumah  makan  berlomba-lomba  men- cipatkan  startegis  yang  tepat  untuk  dapat menarik hati pelanggan. Adanya persaingan bisnis membuat manajemen perlu memper- hatikan proses kinerja pemasaran perusaha- an. Bahkan rumah makan diharapkan dapat meningkatkan kinerja pemasarannya secara maksimal,  agar  mampu  bertahan  dan berkembang  di  dunia  bisnis  pada  saat  era digital saat ini.
Fatonah  dan  Nugroho (2017)  menjelas- kan  kinerja  pemasaran  memiliki  korelasi yang positif dengan performa bisnis. Kinerja pemasaran  tidak  hanya  meningkatkan  nilai dalam  bisnis,  tetapi  juga  dapat  menarik perusahaan  baru.  Pada  jangka  pendek, memperbaiki kinerja pemasaran akan mem- bawa profit pada  penjualan. Profit merupa- kan  motif  utama  konsistensi  bisnis,  karena dengan  keuntungan  maka  roda  perputaran bisnis  dari  variasi  produk  dan  jasa  yang ditawarkan  maupun  perluasan  pasar  yang dilayani. (Zhou dan Tse, 2005) menjelaskan bahwa kinerja pemasaran mampu ditingkat- kan  melalui  orientasi  pelanggan.  Orientasi
pelanggan  merupakan  sebuah  usaha  untuk mengetahui apa yang diinginkan pelanggan. Hal  ini  bisa  dilakukan  dengan  cara  me- ngumpulkan  beberapa  informasi  tentang apa  yang  dibutuhkan  pelanggan.  Mem- punyai  komitmen  yang  tinggi  untuk  selalu memberikan  pelayanan  yang  baik.  Mampu menyelesaikan  keluhan  pelanggan  dan perusahaan mengetahui tentang bagaimana cara  untuk  selalu  dapat  memuaskan  pe- langgan.  Dengan  adanya  orientasi  pelang- gan, maka  kinerja  pemasaran  akan  mampu meningkat (Dewi, 2018).
Hal  ini  diperkuat  dengan  adanya perubahan selera konsumen di era modern, dimana  pelanggan  di  era  modern  lebih membutuhkan status untuk menjalani hidup (Rauch et  al .,  2009).  Perusahaan  haruslah dapat menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan  yang  ada  dan  harus  memiliki keunggulan  kompetitif  (Tseng et  al .,  2019) . Keunggulan  kompetitif  dapat  dicapai  me- lalui  penjualan  barang  yang  berkualitas, pelayanan  yang  baik  terhadap  pelanggan, sehingga orientasi pelanggan dapat tercapai. Salah  satu  cara  untuk  mencapai  kinerja pemasaran  adalah  melalui  peningkatan orientasi pelanggan.
Suarniki  (2015)  menjelaskan  orientasi pelanggan  adalah  salah  satu  faktor  yang dapat  mempengaruhi  kinerja  pemasaran. Kinerja pemasaran dapat digunakan sebagai evaluasi  pertumbuhan  perusahaan,  dengan adanya  kinerja  pemasaran  yang  maksimal maka perusahaan akan mampu bersaing dan menghasilkan sebuah produk atau jasa yang sesuai  dengan  yang  dibutuhkan  oleh  kon- sumen.  Lebih  lanjut  Rachmat  (2018)  men- jelaskan  orientasi  pelanggan  merupakan kunci  dalam  menciptakan  kinerja  pemasa- ran.  Banyak  manfaat  yang  diterima  oleh perusahaan  dengan  tercapainya  tingkat orientasi pelanggan yang tinggi, yakni selain dapat meningkatkan kinerja pemasaran tapi juga dapat mencegah terjadinya perputaran perusahaan,  mengurangi  sensitivitas  per- usahaan  terhadap  orientasi  inovasi,  me- ngurangi  biaya  kegagalan  pemasaran,
80 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
mengurangi biaya operasi yang diakibatkan oleh  meningkatnya  jumlah  perusahaan, meningkatkan  efektivitas  iklan,  dan  me- ningkatkan reputasi bisnis.
Hasil  penelitian  yang  dilakukan  oleh Haryanto et  al .  (2017) menjelaskan  bahwa orientasi  pelanggan  berpengaruh  positif signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran,  hal ini didukung dengan penelitian Fatonah dan Nugroho  (2017)  serta  Zhou  dan  Tse  (2005) yang  menjelaskan  bahwa  orientasi  pelang- gan  mampu  meningkatkan  kinerja  pe- masaran.  Akan  tetapi  hasil  berbeda  di- jelaskan  oleh  Jayaningrum  dan  Sanawiri (2018)  yang  menjelaskan  bahwa  orientasi pelanggan  berpengaruh  tidak  signifikan terhadap  kinerja  pemasaran.  Adanya  per- bedaan  hasil  penelitian  ini  ( research  gab ), serta adanya hubungan secara teoritis antara orientasi  pelanggan  terhadap  kinerja  pe- masaran,  maka  penelitian  ini  akan  meng- gunakan orientasi pelanggan sebagai varia- bel  mediasi  terhadap  peningkatan  kinerja pemasaran  perusahaan  UMKM  rumah makan di Kabupaten Sragen.
Untuk  mencapai  orientasi  pelanggan Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten  Sragen  dalam  menghadapi pesaingnya,  harus  mempunyai  strategi dan ketegasan langkah yang harus dilaksanakan sesuai  dengan  sifat  dan  bentuk  pasar  yang dihadapinya dan keinginan pasar pada saat ini.  Strategi  pasar  meliputi  pelayanan  yang memuaskan,  menyediakan  fasilitas  yang nyaman adanya konsep yang menarik sesuai perkembangan  di  era  modern  saat  ini. Untuk itu Perusahaan UMKM rumah makan di  Kabupaten  Sragen  harus  mampu  mem- pengaruhi  pembeli  agar  tertarik  untuk  ber- sedia  membeli  barang-barang  atau  produk yang ditawarkan.
Agar  produk  yang  ditawarkan  Per- usahaan  UMKM  rumah  makan  di  Kabu- paten  Sragen  berhasil  dalam  pasar,  mana- jemen  pemasaran  perlu  meneliti  sikap perusahaan  terhadap  produk  dari  barang yang  dihasilkan.  Sikap  ini  dilakukan  per- usahaan  berdasarkan  pandangannya  ter- hadap  produk  dan  proses  pelayanan  baik
dari  pengalaman  ataupun  dari  yang  lain. Sikap  menyebabkan  orang  berperilaku secara  tetap  terhadap  suatu  obyek  yang sama.  Berdasarkan  alasan  ini,  sikap  amat sukar  berubah  dan  cenderung  bertahan dalam  suatu  pola  yang  tetap.  Oleh  karena itu, sebuah perusahaan perlu menyesuaikan produk mereka dengan sikap yang telah ada, daripada  mencoba  untuk  mengubah  sikap orang–orang. Penerapan strategi pemasaran yang tepat dapat mempengaruhi para calon perusahaan  untuk  membuat  suatu  ke- putusan pembelian. Dimana keputusan per- usahaan  dalam  mengambil  keputusan pembelian dipengaruhi oleh akal pemikiran atas     informasi     pengetahuan    yang    di- dapatkan (Baker dan Sinkula, 2009).
Untuk  mengetahui  sikap  perusahaan terhadap  produknya,  Perusahaan  UMKM rumah  makan  di  Kabupaten  Sragen  perlu mengadakan  penelitian  tentang  faktor– faktor  yang  terdapat  pada  produk  tersebut yang  dapat  mendorong  terciptanya  suatu motif  pembelian.  Dengan  menganalisis tanggapan  perusahaan  terhadap  dinamika lingkungan,  orientasi  inovasi,  dan  kinerja pemasaran.  Perusahaan  UMKM  rumah makan  di  Kabupaten  Sragen  dapat  menilai faktor–faktor  mana  yang  belum  sesuai dengan keinginan dan kebutuhan perusaha- an. Dari hasil penelitian tersebut Perusahaan UMKM rumah makan di Kabupaten Sragen dapat mengembangkan dan menyempurna- kan  produknya  agar  lebih  memuaskan perusahaan.  Dengan  meneliti  sikap  per- usahaan,  perusahaan  dapat  memperoleh informasi  yang  berguna  bagi  manajemen pemasarannya (Jaiyeoba, 2013).
Acar et al . (2013) menjelaskan dinamika lingkungan  perlu  dipahami  oleh  masing- masing  perusahan.  Apabila  perusahaan mampu mengevaluasi perubahan dinamika lingkungan  dengan  baik,  maka  perusahaan akan mampu bertahan dan akan selalu tetap eksis  dalam  menjalankan  bisnisnya.  Dalam penelitian  ini  Perusahaan  UMKM  rumah makan  di  Kabupaten  Sragen  diharapkan mampu mengevaluasi dinamika lingkungan yang terjadi. Baik faktor lingkungan internal
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 81
maupun eksternal. Hal ini diharapkan agar Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten  Sragen  akan  mampu  bertahan dan mengembangkan usaha.
Hasil penelitian Nusandini dan Nugraha  (2019)  dan  Acar et  al .  (2013) menjelaskan  bahwa  dinamika  lingkungan berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran,  sedangkan  hasil  penelitian Jayaningrum dan Sanawiri (2018) dan Chen et  al .  (2015) menjelaskan  dinamika  lingku- ngan berpengaruh tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran. Adanya perbedaan hasil penelitian research  gab hasil  penelitian menjadi  alasan  secara  teoritis  untuk  meng- kaji  kembali  hubungan  dinamika  lingku- ngan terhadap kinerja pemasaran.
Faktor  lain  yang  dapat  mempengaruhi kinerja  pemasaran  Perusahaan  UMKM rumah  makan  di  Kabupaten  Sragen  salah satunya  adalah  orientasi  inovasi.  Orientasi inovasi  merupakan  bentuk  kreativitas  per- usahaan  dalam  mengembangkan  produk- nya,  dan  jenis-jenis  produk  sesuai  dengan keinginan  konsumen  Newman et  al .  (2016). Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten  Sragen  diharapkan  dapat  me- lakukan  inovasi  secara  terus  menerus dengan  selalu  menyajikan  makanan- makanan  dengan  aneka  varian  rasa  baru, serta  memberikan  ide-ide  kreatif  baik bentuk,  tampilan,  kemasan  atau aneka  rasa yang  lebih  bervariatif,  hal  ini  diharapkan Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten  Sragen  mampu  meningkatkan kinerja pemasarannya.
Hasil  penelitian  Ogi et  al .  (2016)  dan Haryanto et  al .  (2017)  menjelaskan  bahwa orientasi  inovasi  berpengaruh  signifikan terhadap  kinerja  pemasaran.  Akan  tetapi hasil yang berbeda dilakukan oleh Rachmat (2018)  dan  Tseng et  al. (2019)  menjelaskan orientasi  inovasi  berpengaruh  tidak  signi- fikan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Adanya perbedaan  hasil  penelitian  dan  adanya hubungan secara teoritis pengaruh orientasi inovasi  terhadap  kinerja  pemasaran,  maka penelitian  ini  akan  mengkaji  kembali
pengaruh orientasi inovasi terhadap kinerja pemasaran.
Dari  pengamatan  awal  peneliti  pada Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten  Sragen  peneliti  menemukan fenomena  bisnis  yang  terjadi  semakin tajamnya  persaingan  di  bidang  rumah makan. Hal ini dapat dilihat bahwa jumlah restoran  atau  rumah  makan  di  Kabupaten Sragen mengalami peningkatan sebesar 18% di  tahun  2019,  pada  tahun  2019  jumlah restoran  atau  rumah  makan  di  Kabupaten Sragen mencapai 196 rumah makan (Badan Pusat Statistik Kabupaten Sragen, 2020).
Dengan  adanya  persaingan  yang semakin beragam, maka Perusahaan UMKM rumah  makan  di  Kabupaten  Sragen berlomba-lomba untuk memberikan konsep yang modern, jenis makanan yang menarik bahkan  membuat  fasilitas  yang  lengkap diikuti  dengan  perkembangan  teknologi yang  menyediakan  konsep instagramable yang  digemari  oleh  kalangan  anak-anak muda.  Dengan  adanya  persaingan  yang terjadi tersebut, maka UMKM rumah makan di Kabupaten Sragen perlunya peningkatan perbaikan  tentang  dinamika  lingkungan yang  selalu uptudate ,  orientasi  inovasi yang beraneka  ragam  sesuai  kebutuhan  konsu- men  dan  selalu  mengutamakan  orientasi pelanggan agar tetap meningkatkan kinerja pemasarannya.

## TINJAUAN TEORETIS Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  merupakan  bagian dari  kinerja  organisasi.  Kinerja  organisasi terdiri atas kinerja pemasaran, kinerja keua- ngan,  dan  kinerja  sumber  daya  manusia. Strategi  perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan  kinerja  pemasaran  yaitu volume  penjualan, market  share ,  dan  per- tumbuhan penjualan dan kinerja pemasaran sebagai  usaha  pengukuran  tingkat  kinerja meliputi  omzet  penjualan,  jumlah  pembeli, keuntungan  dan  pertumbuhan  penjualan (Voss  dan  Voss,  2000).  Kinerja  pemasaran dapat  diukur  dengan  terpenuhinya  target
82 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
penjualan,  peningkatan  jumlah  pelanggan, adanya  pertumbuhan  penjualan, jangkauan pemasaran  yang  luas,  dan  adanya  per- tumbuhan  keuntungan  dan  pertumbuhan laba (Voss dan Voss, 2000).
Kinerja pemasaran didefinisikan sebagai proses  mengukur  suatu  tindakan  atau perilaku  yang  berorientasi  pada  strategi pemasaran  yang  bertujuan  untuk  memuas- kan  pelanggan.  Kinerja  pemasaran  lebih mengutamakan efisiensi dan efektivitas agar mampu  bersaing  dengan  sehat  terhadap pesaing  bisnisnya  (Maurya et  al .,  2015). Dalam  disiplin  ilmu  pemasaran,  kinerja pemasaran secara umum dijelaskan oleh dua dimensi  yaitu  efisiensi  dan  efektivitas. Dimensi ini menunjukkan bahwa efektivitas mengacu  pada  sejauh  mana  persyaratan pelanggan mana yang terpenuhi, sedangkan efisiensi  adalah  ukuran  seberapa  ekonomis sumber  daya  perusahaan  (Maurya et  al ., 2015).
Kinerja  pemasaran  adalah  upaya pengukuran tingkat kinerja pemasaran ber- dasarkan omzet penjualan, jumlah pembeli, keuntungan,  dan  pertumbuhan  penjualan (Newman et  al .,  2016).  Indikator  yang  di- gunakan adalah terpenuhi target penjualan, jumlah pelanggan, pertumbuhan penjualan, jangkauan  pemasaran,  pertumbuhan  ke- untungan, dan pertumbuhan laba.

## Orientasi Pelanggan
Micheels  dan  Gow  (2008)  menjelaskan orientasi  pelanggan  merupakan  komitmen yang dilakukan oleh organisasi untuk dapat memuaskan  pelanggan,  dengan  cara  me- ngumpulkan  informasi  kebutuhan  pelang- gan,  mencari  cara  memuaskan  pelanggan, dan memperhatikan keluhan pelanggan.
Indikator  yang  digunakan  adalah  ada- nya  komitmen  memuaskan  pelanggan, selalu berusaha mengumpulkan    informasi kebutuhan  pelanggan  mengetahui  cara memuaskan  pelanggan,  mengetahui  dan menyelesaikan  keluhan  pelanggan  dan memberikan  perhatian  kepada    pelanggan (Lewrick et al ., 2011). Meningkatkan orientasi pelanggan  dapat  dilakukan  dengan  meng-
analissi  persepsi  pelanggan,  yaitu  persepsi tentang  sentrisitas  pelanggan,  pimpinan disarankan untuk mengembangkan orientasi pelanggan  baik  di  tingkat  perusahaan maupun di tingkat tenaga penjualan. Secara khusus, pimpinan harus menetapkan sistem dan proses untuk mengukur dan menangani kebutuhan  pelanggan,  sehingga  dengan menganalisis  kebutuhan  pelanggan  maka produk  yang  kita  tawarkan  akan  sesuai dengan apa yang telah diharapkan.
Selanjutnya  perusahaan  harus  meng- aktifkan  dan  memotivasi  tenaga  penjualan mereka  untuk  mencapai  hal  yang  sama dalam interaksi individu dengan pelanggan. Selain  itu  perusahaan  harus  mempunyai kemampuan  untuk  secara  aktif  dan konsisten  dalam  menganalisis  kebutuhan pelanggan (Habel et al ., 2020).
Orientasi  pelanggan  adalah  komitmen perusahaan  dalam  memuaskan  pelanggan, mengumpulkan  informasi  kebutuhan  pe- langgan,  mencari  cara  memuaskan  pelang- gan, dan memperhatikan keluhan pelanggan (Prifti dan Alimehmeti, 2017). Indikator yang digunakan  untuk  mengukur  oriantasi  pe- langgan adalah adanya komitmen memuas- kan   pelanggan, mengumpulkan    informasi kebutuhan  pelanggan,  mengetahui  cara memuaskan  pelanggan,  menerima  keluhan pelanggan  dan  selalu  memperhatian  ke- butuhan dan keinginan  pelanggan.

## Dinamika Lingkungan
Dinamika  lingkungan  merupakan  ke- adaan  yang  berada  di  luar  organisasi. Dinamika lingkungan lebih tepatnya adalah perubahan atau gejolak pelanggan terhadap perubahan  preferensi  atau  selera  dalam mengkonsumsi  barang  atau  jasa  (Jaiyeoba, 2013). Perusahaan diharapkan selalu meng- ikuti  perubahan  lingkungan,  dan  mampu mengetahui  seberapa  cepat  pelanggan merubah selera atau keinginan pada periode waktu  tertentu  (Jaiyeoba,  2013).  Indikator yang  dapat  dilakukan  untuk  mengukur dinamika  lingkungan  diantaranya  adalah mengetahui  tingkat  persaingan  dengan cepat, mengetahui selera konsumen dengan
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 83
tepat  waktu,  melakukan  inovasi  produksi, adanya  persaingan  harga  serta  adanya persaingan kualitas produksi yang lebih baik (Jaiyeoba, 2013).
Dinamika  lingkungan  adalah  peruba- han  lingkungan  baik  dari  dalam  maupun luar perusahaan yang dapat mendatangkan peluang dan ancaman bagi perusahaan (Ho et al ., 2018). Indikator yang digunakan untuk mengukur  dinamika  lingkungan  adalah tingkat  persaingan  ( competitor ),  selera konsumen  ( customers ),  persaingan  inovasi produksi, persaingan harga, dan persaingan kualitas produksi (Maurya et al. , 2015).

## Orientasi Inovasi
Orientasi  inovasi  merupakan  pengem- bangan  produk  yang  selalu  memberikan bermacam-macam  pilihan  sesuai  dengan keinginan pelanggan. Orientasi inovasi saat ini dan proses produksi, serta inovasi radikal yang  pada  dasarnya  pengembangan  atau penerapan  ide-ide  baru  dan  teknologi  baru (Tseng et al ., 2019).
Orientasi inovasi mempengaruhi kinerja pemasaran  yang  inovatif  mengakibatkan kinerja  yang  unggul.  Fokus  biaya  ber- pengaruh  signifikan  pada  inovasi  tetapi tidak pada kinerja. Peneliti merekomendasi- kan  pada  peternak  sapi  harus  mengikuti pendekatan  yang  seimbang  antara  pe- manfaatan pasar eksternal dan peningkatan produktifitas  internal  karena  selama  ini banyak pengusaha yang hanya semata-mata berfokus  pada  produktivitas  internal (Micheels dan Gow, 2008).
Orientasi  inovasi  adalah  inovasi  yang dilakukan  perusahaan  yang  berkaitan dengan produk baru, pelayanan baru, proses produksi  baru,  kualitas  produk,  dan  bahan baku  lebih  baik  (Na et  al .,  2019).  Indikator yang  digunakan  untuk  mengukur  orientasi inovasi  adalah  pengenalan  produk  baru, pelayanan  baru,  proses  produksi  baru, kualitas produk, dan bahan baku lebih baik (Prifti dan Alimehmeti, 2017).

## Pengembangan Hipotesis

## Pengaruh Dinamika Lingkungan  terhadap Orientasi Pelanggan
Dinamika  lingkungan  adalah  peruba- han  yang  terjadi  dan  mengikuti  perkemba ngan  zaman  (Wahyuni  dan  Sara,  2020). Semakin  baik  dinamika  lingkungan,  se- makin tinggi orientasi pelanggan yang ada. Dengan  perusahaan  mampu  mengevaluasi lingkungan  dengan  baik, maka  hal  ini  juga akan  membantu  perusahaan  dalam  me- ngetahui selera pelanggan sehingga dengan adanya  dinamika  lingkungan  yang  terukur akan dapat meningkatkan orientasi pelang- gan  (Acar et  al. ,  2013).  Apalagi  dinamika lingkungan akan selalu berubah setiap saat, sehingga  perusahaan  harus  siap  dengan perubahan  tersebut  dan  mampu  mengikuti perubahan  agar  dapat  mempertahankan bisnisnya (Alhakimi dan Mahmoud, 2020).
Hasil  penelitian  yang  relevan  di- lakukan  oleh  Haryanto et  al .  (2017),  Dewi (2018),  dan  Suarniki  (2015)  menyatakan dalam  hasil  penelitiannya  bahwa  dinamika lingkungan  berpengaruh  signifikan  ter- hadap  orientasi  pelanggan.  Berdasarkan uraian  di  atas,  maka  hipotesis  dalam penelitian ini adalah:
H 1 :  Dinamika  lingkungan  berpengaruh signifikan  terhadap  orientasi  pe- langgan  Perusahaan  UMKM  rumah makan di Kabupaten Sragen

## Pengaruh  Orientasi  Inovasi  terhadap Orientasi Pelanggan
Meningkatkan  orientasi  pelanggan perlu  adanya  pemahaman  yang  lebih  baik tentang  kebutuhan  pelanggan  dan  pilihan teknologi yang tersedia dari dinamika pasar yang  kompetitif  akan  membantu  praktisi untuk  mencapai  kesuksesan  layanan  secara keseluruhan  dalam  jangka  pendek  dan panjang (Kiani et al ., 2019). Orientasi inovasi akan  dapat  membantu  perusahaan  dalam menganalisis  orientasi  pelanggan.  Hubu- ngan  antara  orientasi  inovasi  dan  orientasi pelanggan  terlihat  jelas  karena  perusahaan memiliki  kapasitas  untuk  memenuhi preferensi pelanggan, dan responsnya dapat
84 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
secara  positif  memengaruhi  inovasi,  pem- buatan  produk  baru,  dan  pengoperasian perusahaan (Alhakimi dan Mahmoud, 2020)
Hubungan  antara  orientasi  terbukti memiliki  dampak  positif  pada  inovasi (Alhakimi  dan  Mahmoud,  2020).  Semakin tinggi orientasi inovasi, diharapkan semakin tinggi  orientasi  pelanggan  yang  ada. Orientasi  inovasi  bertujuan  untuk  mem- berikan  kebutuhan  yang  diharapkan  oleh seorang  pelanggan.  Dengan  dilakukan inovasi maka secara tidak langsung orientasi pelanggan juga akan meningkat (Haryanto et al .,  2017).  Hasil  penelitian  yang  relevan dilakukan  oleh  Newman et  al .  (2016), Jayaningrum dan Sanawiri (2018), dan Ogi et al .  (2016)  menyatakan  bahwa  orientasi inovasi  berpengaruh  signifikan  terhadap orientasi  pelanggan.  Berdasarkan  uraian  di atas,  maka  hipotesis  dalam  penelitian  ini adalah:
H 2 :  Orientasi inovasi berpengaruh signi- fikan  terhadap  orientasi  pelanggan Perusahaan UMKM rumah makan di Kabupaten Sragen

## Pengaruh Dinamika Lingkungan  terhadap Kinerja Pemasaran
Dinamika lingkungan adalah eksplorasi secara  luas  dalam  teori  organisasi  dan literatur  strategi  manajemen.  Dinamika lingkungan  mengacu  pada  tingkat  ketidak stabilan atau perubahan kondisi pasar (Idris dan Momani, 2013).
Lingkungan  bisnis  yang dinamis  dapat dicirikan  oleh  perubahan  dalam  berbagai elemen  pasar,  seperti  preferensi  pelanggan, teknologi,  dan  struktur  pesaing.  Istilah 'turbulensi'  dan  'volatilitas'  mengacu  pada karakteristik lingkungan yang mirip dengan dinamisme  lingkungan  dan  semuanya  ter- kait  dengan  derajat  dan  kecepatan  per- ubahan (Idris dan Momani, 2013).
Semakin  baik  dinamika  lingkungan, semakin tinggi kinerja pemasaran yang ada. Perusahaan  yang  mengetahui  dinamika lingkungan  secara  pasti  akan  dapat  me- ningkatkan  kinerja  pemasaran  (Jaiyeoba, 2013). Hasil penelitian yang relevan dilaku-
kan  oleh  Rauch et  al .  (2009),  Baker  dan Sinkula  (2009),  Newman et  al .  (2016),  dan Nusandini dan Nugraha (2019) menyatakan dalam  hasil  penelitiannya  bahwa  dinamika lingkungan  berpengaruh  signifikan  ter- hadap  kinerja  pemasaran.  Berdasarkan uraian  di  atas,  maka  hipotesis  dalam penelitian ini adalah:
H 3 :   Dinamika  lingkungan  berpengaruh signifikan  terhadap  kinerja  pe- masaran  Perusahaan  UMKM  rumah makan di Kabupaten Sragen

## Pengaruh  Orientasi  Inovasi  terhadap Kinerja Pemasaran
Orientasi  inovasi  memegang  peranan penting  dalam  peningkatkan  kinerja  pe- masaran.  Dengan  adanya  orientasi  inovasi yang baik maka perusahaan akan selalu siap dalam  menghadapi  tantangan  baru,  se- hingga  kinerja  pemasaran  akan  menjadi meningkat (Acar et al ., 2013).
Kinerja adalah kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan strategis dengan cara berinteraksi  dan  berlaku  untuk  mencapai keunggulan  kompetitif,  mengelola  sumber daya  internal,  dan  beradaptasi  dengan perubahan  lingkungan  eksternal  (Wahyuni dan  Sara,  2020).  Konsep  inovasi  menjadi landasan bagi perusahaan untuk tetap fokus pada  pasar,  sumber  kemajuan  kompetitif, dan  pertumbuhan  ekonomi.  Kinerja  yang baik  dalam  inovasi  menjadi  penentu  bagi perusahaan  untuk  tetap  mencapai  keung- gulan kompetitif (Wahyuni dan Sara, 2020). Inovasi  terkait  dengan  kinerja,  yang  me- nunjukkan  kegiatan  generasi  untuk  meng- implementasikan  ide,  proses,  dan  produk. Kinerja  inovasi  mencerminkan  upaya perusahaan  untuk  mencapai  inovasi  yang berhasil.  Semakin  tinggi  orientasi  inovasi, diharapkan  semakin  tinggi  kinerja  pe- masaran  yang  ada.  Hasil  penelitian  yang relevan  dilakukan  oleh  Jaiyeoba  (2013) dan Chen et  al .  (2015)  menyatakan  dalam  hasil penelitiannya  bahwa  orientasi  inovasi berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran.  Berdasarkan  uraian  di  atas, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 85
H 4 :  Orientasi inovasi berpengaruh signi- fikan  terhadap  kinerja  pemasaran Perusahaan UMKM rumah makan di Kabupaten Sragen

## Pengaruh  Orientasi  Pelanggan  terhadap Kinerja Pemasaran
Orientasi  pelanggan  yang  tepat  akan mampu membantu perusahaan mengetahui keputusan  yang  akan  dilakukan.  Dengan melakukan orientasi pelanggan, perusahaan akan  mudah  mengetahui  tentang  selera pelanggan dan  berusaha  memberikan  yang terbaik  buat  pelanggan  (Rauch et  al .,  2009).
Semakin  tinggi  orientasi  pelanggan,  di- harapkan semakin tinggi kinerja pemasaran yang  ada.  Hasil  penelitian  yang  relevan dilakukan oleh Acar et al . (2013), Chen et al . (2015),  dan  Tseng et  al .  (2019)  menyatakan dalam  hasil  penelitiannya  bahwa  orientasi pelanggan berpengaruh signifikan terhadap kinerja  pemasaran.  Berdasarkan  uraian  di atas,  maka  hipotesis  dalam  penelitian  ini adalah:
H 5 :  Orientasi  pelanggan  berpengaruh signifikan  terhadap  kinerja  pemasa- ran  Perusahaan  UMKM  rumah makan di Kabupaten Sragen
Rerangka Konseptual

## Gambar 1 Rerangka Konseptual
Rerangka  konseptual  di  atas  meng- gambarkan  adanya  hubungan  dinamika lingkungan,  dan  orientasi  inovasi  terhadap orientasi pelanggan dan kinerja pemasaran.

## METODE PENELITIAN
Dalam penelitian ini yang menjadi objek penelitian  ini  adalah  Perusahaan  UMKM rumah  makan  di  Kabupaten  Sragen. Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten Sragen ini merupakan organisasi. Jadi  unit  analisis  dalam  penelitian  adalah UKM  sebagai  organisasi  yang  diwakili
pimpinan  perusahaan  atau  yang  mewakili dijadikan sebagai obyek penelitian.
Variabel  independen  (X)  terdiri  atas dinamika  lingkungan  (X 1 )  dan  orientasi inovasi  (X 2 )  sedangkan  variabel intervening adalah  orientasi  pelanggan  (X 3 /Y 1 )  dan variabel dependen adalah kinerja pemasaran (Y 2 ).
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah Perusahaan  UMKM  rumah  makan  di Kabupaten  Sragen  yang  yang  terdata  pada dinas  Koperasi  dan  UMKM  sejumlah  750 perusahaan,  sampel  yang  diambil  dalam
86 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
penelitian  ini  adalah  sebesar  10%  dari populasi  yaitu  sebesar  750x10%=75  per- usahaan,  dengan  teknik random  sampling dengan cara acak.
Teknik pengambilan data menggunakan angket  atau  kuesioner  yang  diisi  oleh responden  yang  menggunakan  skala  1-5. Teknik analisis menggunakan analisis jalur, analisis  regresi,  uji  t,  uji F dan  uji  koefisien determinasi.  Analisis  regresi  menggunakan dua persamaan regresi, yaitu dengan rumus:
Persamaan Regresi Pertama: Y 1 = a+β 1 X 1 + β 2 X 2 + e 1 Persamaan Regresi Kedua: Y 2 = a+β 1 X 1 + β 2 X 2 +β 3 X 3 + e 2
Keterangan: Y 1 = Orientasi pelanggan Y 2 = Kinerja pemasaran X 1 = Dinamika lingkungan X 2 = Orientasi inovasi
β 1 … β 5 = Koefisien regresi e 1 … e 3 = Error

## Perhitungan Analisis Jalur
1. Pengaruh dinamika lingkungan terhadap kinerja  pemasaran  melalui  orientasi pelanggan Pengaruh langsung : P 3 Pengaruh tidak Langsung : P 1 X P 5 Pengaruh Total : P 3 + (P 1 X P 5 )
2. Pengaruh  orientasi  inovasi  terhadap kinerja  pemasaran  melalui  orientasi pelanggan Pengaruh langsung : P 4 Pengaruh tidak Langsung : P 2 X P 5
Pengaruh Total : P 4 + (P 2 X P 5 )
Tabel 1 Interpretasi Koefisien Korelasi Nilai R Koefisien Korelasi Taksiran 0,80 – 1,000 Sangat Kuat 0,60 – 0,799 Kuat 0,40 – 0,599 Cukup Kuat 0,20 – 0,399 Rendah 0,00 – 0,199 Sangat Rendah

## ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Hasil Analisis Responden Identitas  Responden  Berdasarkan  Jenis Kelamin
Tabel 2 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No Jenis Kelamin Jumlah  Persentase (%) 1 Pria 35 46,67 2 Wanita 40 53,33 Total 75 100
Sumber: Data primer yang diolah, 2020
Data Tabel 2 di atas menunjukkan bah- wa perusahaan yang menjadi responden pria berjumlah 35 responden (46,67%) dan wanita 40  responden  (53,33%).  Hasil  data  identitas responden  berdasarkan  jenis  kelamin  ini menunjukkan  bahwa  perusahaan  di  Per- usahaan  UMKM  Rumah  Makan  di  Kabu- paten Sragen banyak memiliki jenis kelamin wanita  yaitu  memiliki  persentase  sebesar 53,33%.

## Identitas  Responden  Berdasarkan  Tingkat Pendidikan
Tabel 3 Identitas Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir No Tingkat Pendidikan Jumlah  Persentase (%) 1 SMA 35 46,67 2 D3 5 6,67 3 S1 25 33,33 4 S2 10 13,33 Total 75 100
Sumber: Data primer yang telah diolah, 2020
Data  Tabel  3  menunjukkan  bahwa  res- ponden  perusahaan  di  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen  yang memiliki tingkat pendidikan SMA sebanyak 35  (46,67%),  D3  sebanyak  5  (6,67%),  S1 sebanyak  25  (33,33%),  dan  S2  sebanyak  10 (13,33%).  Hasil  data  identitas  responden
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 87
berdasarkan pendidikan terakhir menunjuk- kan  bahwa  perusahaan  di  Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen paling banyak memiliki tingkat pendidikan SMA  dengan  tingkat  persentase  sebesar 46,67%.

## Identitas Responden Berdasarkan Umur
Tabel 4 Identitas Responden Berdasarkan Usia atau umur No Usia Jumlah  Persentase (%) 1 21 – 30 Tahun 17 22,67 2 31 – 40 Tahun 28 37,33 3 41 – 50 Tahun 20 26,67 4 Diatas 50 Tahun 10 13,33 Total 75 100 Sumber: Data primer yang diolah, 2020
Data  Tabel  4  menunjukkan  bahwa  res- ponden  perusahaan  di  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen  yang berusia  21-30  tahun  berjumlah  17  (22,67%), 31-40  tahun  berjumlah  28  (37,33%),  41-50 tahun berjumlah 20 (26,67%), dan di atas 50 tahun  berjumlah  10  (13,33,14%).  Hasil  data identitas  responden  berdasarkan  usia menunjukkan  bahwa  perusahaan  di  Per- usahaan  UMKM  Rumah  Makan  di  Kabu- paten  Sragen  paling  banyak  memiliki  usia 31-40  tahun  dengan  tingkat  persentase sebesar 37,33%.
Identitas  Responden  Berdasarkan  Lama Usaha
Tabel 5 Identitas Pekerjaan No Lama Usaha Jumlah Persentase (%) 1 1 – 5 Tahun 30 40 2 6 – 10 Tahun 20 26,67 3 11 – 15 Tahun 15 20 4 Diatas 15 Tahun 10 13,33 Total 75 100 Sumber: Data primer yang telah diolah, 2020
Dari  Tabel  5  di  atas  menunjukkan bahwa responden perusahaan di Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen yang  memiliki  lama  usaha  1-5  tahun sebanyak  30  responden  (40%),  6-10  tahun sebanyak 20 (26,67%), 11-15 tahun sebanyak 15 (20%), dan di atas 15 tahun sebanyak 10 (13,33%).  Hasil  data  identitas  responden berdasarkan  lama  usaha  ini  menunjukkan bahwa  perusahaan  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan  di Kabupaten Sragen paling banyak  memiliki  lama  usaha  1-5  tahun dengan tingkat persentase sebesar 40%.

## Hasil Uji Instrumen
Hasil uji instrumen dalam penelitian ini meliputi uji validitas dan uji reliabilitas. Hasil analisis menunjukkan:

## Tabel 6
Uji Validitas Dinamika lingkungan
Pertanyaan r item r tabel Keterangan X1_1 0,400 0,224 Valid X1_2 0,251 0,224 Valid X1_3 0,612 0,224 Valid X1_4 0,500 0,224 Valid X1_5 0,504 0,224 Valid
Hasil  uji  validitas  pada  Tabel  6  di  atas menujukkan  dinamika  lingkungan  terdiri dari 5 item pertanyaan, yang diperoleh nilai r item >  r tabel sehingga  semua  item pertanyaan untuk  mengukur  dinamika  lingkungan dinyatakan valid.
Tabel 7
Uji Validitas Orientasi inovasi Pertanyaan r item r tabel Keterangan X2_1 0,451  0,224 Valid X2_2 0,500  0,224 Valid X2_3 0,380  0,224 Valid X2_4 0,380  0,224 Valid X2_5 0,587  0,224 Valid
Hasil  uji  validitas  pada  Tabel  7  di  atas menujukkan  orientasi  inovasi  terdiri  dari  5 item pertanyaan, yang diperoleh nilai r item > r tabel sehingga semua item pertanyaan untuk
88 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
mengukur  orientasi  inovasi  dinyatakan valid.
Tabel 8 Uji Validitas Orientasi pelanggan Pertanyaan r item r tabel Keterangan X3_1 0,721 0,224 Valid X3_2 0,708 0,224 Valid X3_3 0,309 0,224 Valid X3_4 0,433 0,224 Valid X3_5 0,429 0,224 Valid
Hasil  uji  validitas  pada  Tabel  8  di  atas menujukkan orientasi pelanggan terdiri dari 5 item pertanyaan, yang diperoleh nilai r item > r tabel sehingga semua item pertanyaan untuk mengukur  orientasi  pelanggan  dinyatakan valid.

## Tabel 9
Uji Validitas Kinerja pemasaran Pertanyaan r item r tabel Keterangan Y_1 0,517 0,224 Valid Y_2 0,455 0,224 Valid Y_3 0,348 0,224 Valid Y_4 0,451 0,224 Valid Y_5 0,336 0,224 Valid
Hasil  uji  validitas  pada  Tabel  9  di  atas menujukkan kinerja pemasaran terdiri atas 5 item pertanyaan, yang diperoleh nilai r item > r tabel sehingga semua item pertanyaan untuk mengukur  kinerja  pemasaran  dinyatakan valid.
Tabel 10 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Alpha Cronbach Keterangan Dinamika lingkungan Orientasi inovasi Orientasi pelanggan Kinerja pemasaran 0,696 0,698 0,747 0,664 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel
Hasil uji reliabilitas pada Tabel 10 di atas menunjukkan bahwa  dinamika  lingkungan, orientasi  inovasi,  orientasi  pelanggan,  dan kinerja  pemasaran  memperoleh  nilai alpha Cronbach lebih dari 0,60 sehingga semua item pertanyaan dinyatakan reliabel.

## Tabel 11 Hasil Analisis Jalur Persamaan 1
Coerfficients Model Unstandardized Coefficients Stantardized Coefficients B Std. Error Beta T Sig. 1 (Constant Dinamika Lingkungan Orientasi Inovasi 4,773 ,444 ,330 2,173 ,096 ,110 ,461 ,301 2,197 4,603 3,002 ,031 ,000 ,004 a. Dependent Variable: Orientasi Pelanggan
Hasil  analisis  jalur  pertama  dapat dirumuskan  dengan  persamaan  sebagai berikut:
Y 1 =  0,461 X 1 + 0,301 X 2 + є 1
Dari hasil persamaan regresi pertama di atas, maka dapat dijelaskan sebagai berikut:
β 1 =  Nilai  koefisien  regresi  dinamika lingkungan sebesar 0,461, hal ini menunjuk- kan  bahwa  dinamika  lingkungan  berpe- ngaruh positif terhadap orientasi pelanggan di  Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen, ini berarti bahwa apabila dinamika  lingkungan  ditingkatkan,  maka orientasi pelanggan juga akan meningkat.
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 89
β 2 =  Nilai  koefisien  regresi  orientasi inovasi  sebesar  0,301,  hal  ini  menunjukkan bahwa orientasi inovasi berpengaruh positif terhadap orientasi pelanggan di Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen,
hal  ini  berarti  apabila  orientasi  inovasi perusahaan  ditingkatkan,  maka  orientasi pelanggan  kerja  perusahaan  di  Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen akan meningkat.
Tabel 12

## Hasil Regresi Persamaan 2
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 6,378 2,851 2,237 ,028 Dinamika Lingkungan ,487 ,139 ,430 3,495 ,001 Orientasi Inovasi -,267 ,148 -,207 -1,803 ,076 Orientasi Lapangan ,374 ,150 ,318 2,500 ,015
Hasil  analisis  jalur  persamaan  regresi kedua adalah sebagai berikut:
Y 2 =  0,430 X 1 - 0,207 X 2 + 0,318 X 3 + є 2 Dari hasil persamaan regresi kedua di atas, maka dapat dijelaskan sebagai berikut:
β 1 =  Nilai  koefisien  regresi  Dinamika lingkungan sebesar 0,430, hal ini menunjuk- kan  bahwa  dinamika  lingkungan  berpe- ngaruh positif terhadap kinerja pemasaran di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen, apabila dinamika lingku- ngan ditingkatan maka kinerja pemasaran di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen akan meningkat.
β 2 =  Nilai  koefisien  regresi  orientasi inovasi  sebesar  -0,207,  hal  ini menunjukkan bahwa orientasi inovasi berpengaruh negatif
terhadap  kinerja  pemasaran  di  Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen, hal  ini  berarti  apabila  orientasi  inovasi ditingkatkan  maka  kinerja  pemasaran  di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten  Sragen  akan  menurun.  maka sebaiknya  orientasi  inovasi  dipertahankan saja.
β 3 = koefisien regresi orientasi pelanggan sebesar  0,318,  hal  ini  menunjukkan  bahwa orientasi  pelanggan  berpengaruh  positif terhadap  kinerja  pemasaran  di  Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen, hal  ini  berarti  apabila  orientasi  pelanggan ditingkatkan  maka  kinerja  pemasaran  di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen akan meningkat.

## Uji Kelayakan Model (Uji F)
Tabel 13 Hasil Uji F Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 88,061 3 29,354 12,404 ,000 a Residual 168,019 71 2,366 Total 256,080 74
Hasil  uji F  diketahui  besarnya  nilai  F = 12,404 signifikansi 0,000<0,05 sehingga dapat disimpulkan secara bersama-sama dinamika lingkungan,  orientasi  pelanggan,  orientasi
inovasi  berpengaruh  signifikan  terhadap kinerja  pemasaran  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
90 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97

## Uji t
Hasil  uji  t  dapat  dilihat  pada  Tabel  10 dan  Tabel  11,  berdasarkan  hasil  tersebut dapat dianalisis bahwa: (1) Dinamika lingku- ngan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap orientasi pelanggan di Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen. Hipotesis  1  terbukti,  (2)  Orientasi  inovasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap orientasi  pelanggan  di  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen. Hipotesis  2  terbukti,  (3)  Dinamika  lingku- ngan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap  kinerja  pemasaran  di  Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen. Hipotesis  3  terbukti,  (4)  Orientasi  inovasi berpengaruh  negatif  dan  tidak  signifikan terhadap  kinerja  pemasaran  di  Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen. Hipotesis 4 tidak terbukti, dan (5) Orientasi pelanggan  berpengaruh  positif  dan  signi- fikan  terhadap  Kinerja  pemasaran  di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen. Hipotesis 5 terbukti.

## Koefisien Determinasi atau Varian Total
∈ 1 = √1 − 𝑅 1 2
=   √1 − 0,430
=   √0,57 = 0,755
∈ 2 = √1 − 𝑅 2 2 =   √1 − 0,344 = √0,656
= 0,809
𝑅 2 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 = 1 − {(∈ 1 ) 2 𝑥 (∈ 2 ) 2 =  1 – {(0,755) 2 x (0,809) 2 }
=  1 - {(0,570) x (0,656)}
=   1 – 0,374 =   0, 626
Hasil  nilai  R 2 total  sebesar  0,626  dapat diartikan  variasi  kinerja  pemasaran  di  Per- usahaan  UMKM  Rumah  Makan  di  Kabu- paten  Sragen  dijelaskan  oleh  variabel  dina- mika  lingkungan,  orientasi  inovasi,  dan orientasi  pelanggan  sebagai  variabel inter- vening sebesar  62,6%  dan  sisanya 37,4% di- jelaskan variabel lain diluar model peneliti- an  sebagai  contoh  orientasi  pembelajaran, orientasi kewirausahaan, dan sebagainya

## Analisis Koefisien Korelasi

## Tabel 14 Hasil Analisis Koefisien Korelasi
Dinamika Lingkungan Orientasi Inovasi Orientasi Pelanggan Kinerja Pemasaran Dinamika Lingkungan  Pearson Correlation 1 ,458** ,599** ,526** Sig. (2-tailed) ,000 ,000 ,000 N 75 75 75 75 Orientasi Inovasi Pearson Correlation ,458** 1 ,512** ,153 Sig. (2-tailed) ,000 ,000 ,190 N 75 75 75 75 Orientasi Pelanggan Pearson Correlation ,599** ,512** 1 ,470** Sig. (2-tailed) ,000 ,000 ,000 N 75 75 75 75 Kinerja Pemasaran Pearson Correlation ,526** ,153 ,470** 1 Sig. (2-tailed) ,000 ,190 ,000 N 75 75 72 75
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 91
Berdasarkan  Tabel  14  dapat  diketahui bahwa  hubungan atau  korelasi antar  varia- bel  dapat  dijelaskan  sebagai  berikut:  (1) Dinamika  lingkungan  dengan  orientasi pelanggan  di  Perusahaan  UMKM  Rumah Makan  di  Kabupaten  Sragen  adalah  0,599. Hubungan  dinamika  lingkungan  dengan orientasi pelanggan cukup kuat, (2) Orientasi inovasi  dengan  Orientasi  pelanggan  di Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabu- paten  Sragen  adalah  0,512.  Hubungan orientasi inovasi dengan orientasi pelanggan cukup  kuat,  (3)  Dinamika  lingkungan dengan  kinerja  pemasaran  di  Perusahaan
UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen adalah  0,526.  Hubungan  Dinamika  lingku- ngan dengan kinerja pemasaran cukup kuat, (4)  Orientasi  inovasi  dengan  kinerja  pe- masaran  pada  Perusahaan  UMKM  Rumah Makan  di  Kabupaten  Sragen  adalah  0,153. Hubungan  orientasi  inovasi  dengan  kinerja pemasaran sangat rendah, dan (5) Orientasi pelanggan  dengan  Kinerja  pemasaran  di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten  Sragen  adalah  0,470. Hubungan orientasi pelanggan dengan Kinerja pemasa- ran cukup kuat.

## Hasil Perhitungan Analisis Jalur
Tabel 15 Hasil Analisis Jalur Dari Variabel Koefisien Jalur Total Pengaruh Pengaruh Langsung Pengaruh Tidak Langsung Dinamika lingkungan  Kinerja pemasaran P 3 =0,430 Orientasi inovasi  Kinerja pemasaran P 4 =-0,207 Dinamika lingkungan  Orientasi pelanggan  Kinerja pemasaran P 1 x P 5 = 0,461 x 0,318 = 0,146
P 3 +(P 1 xP 5 )= 0,430+ 0,146
= 0,576
Orientasi inovasi  Orientasi pelanggan  Kinerja pemasaran P 2 x P 5 = 0,301 x 0,318 = 0,096
P 4 +(P 2 xP 5 )= -0,207 + 0,096
=-0,111
Pengaruh  langsung  dinamika  lingku- ngan  terhadap  kinerja  pemasaran  sebesar 0,430  dan  pengaruh  tidak  langsung,  dina- mika  lingkungan  terhadap  kinerja  pe- masaran  sebesar  0,146,  dan  hasil  ini  me- nunjukkan  pengaruh  langsung  lebih  besar dibandingkan  pengaruh  tidak  langsung, sehingga  untuk  meningkatkan  kinerja  pe- masaran lebih efektif melalui jalur langsung dalam meningkatkan kinerja pemasaran.
Pengaruh  langsung  orientasi  inovasi terhadap  kinerja  pemasaran  sebesar  -0,207 lebih  kecil  dari  pengaruh  tidak  langsung yaitu  0,096,  sehingga  untuk  meningkatkan kinerja pemasaran lebih efektif melalui jalur
tidak  langsung  dengan  melalui  orientasi pelanggan  dalam  meningkatkan  kinerja pemasaran.
Berdasarkan  Tabel  15  dapat  digambar- kan hubungan antar variabel sebagai berikut pada Gambar 2.

## Pembahasan
Pengaruh Dinamika Lingkungan terhadap Kinerja  Pemasaran  melalui  Orientasi Pelanggan
Analisis  jalur  menunjukkan  bahwa penggunaan  variabel intervening orientasi pelanggan  dalam  rangka  peningkatan kinerja pemasaran, untuk variabel dinamika
92 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
lingkungan  adalah  tidak  efektif,  karena pengaruh langsung menghasilkan pengaruh yang yang lebih besar.
Hal  ini  berarti,  untuk  meningkatkan kinerja  pemasaran  di  Perusahaan  UMKM
Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen sebaiknya  memperhatikan  faktor-faktor dalam  meningkatkan  dinamika  lingkungan di  Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen.

## Gambar 2 Model Analisis
Hasil  analisis  menunjukkan  dinamika lingkungan  berpengaruh  positif  signifikan terhadap orientasi pelanggan dan dinamika lingkungan  berpengaruh  positif  signifikan terhadap  kinerja  pemasaran.  Berdasarkan hasil  analisis  menunjukkan  dinamika  ling- kungan  mempunyai  pengaruh  yang  efektif dalam  meningkatkan  kinerja  pemasaran  di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen.
Upaya  untuk  meningkatkan  dinamika lingkungan  dapat  dilakukan  seperti:  (1) Industri  rumah  makan  perlu  memperbaiki inovasi  produksi  guna  mempertahankan persaingan  di  antara  perusahaan  rumah makan  untuk  mencapai  usaha  yang  paling efisien  dibanding  perusahaan  yang  lain. Inovasi  ini  bisa  dilakukan  dengan  cara menambah aneka ragam jenis makanan yang ditawarkan, adanya inovasi rasa dan inovasi terhadap  penyajian  maupun  kemasan.  Se- hingga  apabila  Perusahaan  UMKM  Rumah Makan  di  Kabupaten  Sragen  memahami perubahan  dinamika  lingkungan  yang terjadi, maka produk yang ditawarkan juga
akan  banyak  diminati  masyarakat,  (2) Industri  rumah  makan  perlu  memahami persaingan  dalam  hal  kualitas  produksi sudah  sangat  ketat  di  antara  perusahaan rumah  makan  untuk  memperebutkan  pe- langgan.  Apabila  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen  sudah memiliki  banyak  pelanggan,  sebaiknya dapat  meningkatkan  kualitas  produk  yang ditawarkan, (3) Industri rumah makan perlu memahami strategi persaingan harga sudah sangat  ketat  di  antara  perusahaan  rumah makan untuk mendapatkan pembeli. Hal ini tidak  dapat  dipungkiri  bahwa  harga  me- rupakan aspek yang sangat sensitif, sehingga perusahaan  harus  benar-benar  matang dalam menentukan harga agar mampu ber- saing dengan perusahaan lain dan tentunya dengan  ciri  khas  kualitas  produk  masing- masing.
Hasil  ini  di  dukung  dengan  penelitian yang  dilakukan  oleh  (Suarniki,  2015), (Jayaningrum  dan  Sanawiri,  2018),  (Har- yanto et  al ., 2017) yang  menjelaskan  bahwa dinamika lingkungan mempunyai pengaruh
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 93
signifikan  terhadap  peningkatan  kinerja pemasaran.
Temuan  penelitian  ini  menunjukkan bahwa  dinamika  lingkungan  menjadi  hal dasar yang harus dilakukan perusahaan agar mampu  bertahan  dan  mengembangkan usahanya  (Chen et  al .,  2015).  Orientasi pelanggan  adalah  bagian  dari  strategi  apa- bila  perusahaan  ingin  berkinerja  tinggi  dan mampu beroperasi di lingkungan yang stabil atau  dinamis  (Frambach et  al .,  2016). Selanjutnya,  perusahaan  harus  memahami kondisi  pasar  dengan  selalu  melakukan orientasi pelanggan dengan memahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan. Pentingnya  orientasi  pelanggan  dalam dinamika  lingkungan  dapat  mengarahkan perusahaan  untuk  beroperasi  lebih  spesifik dalam  mengoptimalkan  kinerja  pemasaran khususnya  bagi  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten Sragen.
Upaya  yang  dapat  dilakukan  dalam meningkatkan  orientasi  pelanggan  adalah dengan cara perusahaan mempunyai komit- men untuk selalu memuaskan   pelanggan, mengumpulkan  informasi  kebutuhan  pe- langgan,  mengetahui  cara  memuaskan  pe- langgan, menerima keluhan pelanggan, dan memberikan perhatian kepada pelanggan.

## Pengaruh  Orientasi  Inovasi  terhadap
Kinerja  Pemasaran  melalui  Orientasi Pelanggan
Penggunaan  variabel intervening orien- tasi  pelanggan  dalam  rangka  peningkatan kinerja  pemasaran,  untuk  variabel  orientasi inovasi  adalah  efektif,  karena  pengaruh tidak  langsung  menghasilkan  pengaruh yang  lebih  besar  dari  pada  pengaruh langsung.  Hasil  penelitian  menunjukkan orientasi  inovasi  berpengaruh  signifikan terhadap  orientasi  pelanggan  dan  orientasi inovasi  berpengaruh  tidak  signifikan terhadap kinerja pemasaran.
Hal  ini  berarti,  untuk  meningkatkan kinerja  pemasaran  di  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen sebaiknya memperhatikan variabel orientasi
pelanggan dan memperhatikan faktor-faktor orientasi  pelanggan  di  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen.  Hal tersebut  bisa  dilakukan  dengan  cara:  (1) Karyawan  memiliki  komitmen  yang  kuat untuk  memuaskan  pelanggan.  Hal  ini  bisa dilakukan  dengan  cara  pendampingan  dan penyuluhan bagi seluruh karyawan, tentang cara  bersikap  dan  melayani  konsumen dengan baik, melayani dengan sepenuh hati dan  selalu  menunjukkan  sikap  yang  ramah pada saat melayani pelanggan, (2) Perusaha- an  UMKM  Rumah  Makan  di  Kabupaten Sragen  perlu  berusaha  mengumpulkan informasi  kebutuhan  dan  keinginan  pe- langgan.  Hal  ini  bisa  dilakukan  dengan survey pelanggan pasca pembelian, sehing- ga  dengan  melakukan survey tentang pendapat konsumen setidaknya akan mem- berikan  gambaran  tentang  apa  yang  di- harapkan oleh konsumen, dan (3) Perusaha- an  UMKM  Rumah  Makan  di  Kabupaten Sragen  perlu  mengumpulkan  informasi tentang  keluhan  dan  saran  dari  pelanggan. Apabila terdapat keluhan yang disampaikan pelanggan  sebaiknya  segera  diselesaikan dan  berusaha  selalu  memberikan  yang terbaik bagi pelanggan.
Hasil  penelitian  ini  sejalan  dengan penelitian yang dilakukan oleh (Chen et al ., 2015), (Haryanto et al ., 2017), (Newman et al ., 2016), (Ogi et al ., 2016), (Sutapa et al ., 2017), (Rachmat,  2018)  yang  menunjukkan  bahwa orientasi  inovasi  berpengaruh  signifikan terhadap  peningkatan  inovasi  pelanggan dan kinerja pemasaran.
Hasil  temuan  ini  menjelaskan  bahwa pelanggan  tidak  selalu  tahu  apa  yang mereka  butuhkan  dan  bahkan  mereka mungkin  tidak  memiliki  pandangan  ke depan  untuk  mengekspresikan  apa  yang mereka inginkan di masa depan, dan dengan demikian,  perusahaan  diharapakan  selalu mempunyai  ide-ide  baru  untuk  dapat menggali keinginan pelanggan dan berusaha memberikan inovasi-inovasi terhadap produk yang diinginkan pelanggan (Racela, 2014).
94 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97

## SIMPULAN DAN SARAN Simpulan
1. Hasil Uji Hipotesis
a. Dinamika  lingkungan  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  orien- tasi  pelanggan  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
b. Orientasi  inovasi  berpengaruh  positif dan  signifikan  terhadap  orientasi pelanggan  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
c. Dinamika  lingkungan  berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
d. Orientasi inovasi berpengaruh negatif dan  tidak  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
e. Orientasi  pelanggan  berpengaruh positif dan signifikan terhadap Kinerja pemasaran  di  Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
2. Hasil  uji  kelayakan  model  (uji  F)  pada persamaan  kedua  diketahui  besarnya nilai  F  =  12,404  signifikansi  0,000<0,05 sehingga  dapat  disimpulkan  model  pe- nelitian  layak  digunakan  untuk  menguji pengaruh  variabel  independen  terhadap kinerja pemasaran di Perusahaan UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
3. Hasil  nilai  R 2 total  sebesar  0,626  dapat diartikan  variasi  kinerja  pemasaran  di Perusahaan  UMKM  Rumah  Makan  di Kabupaten  Sragen  dijelaskan  oleh variabel  dinamika  lingkungan,  orientasi inovasi,  dan  orientasi  pelanggan  sebagai variabel intervening sebesar  62,6%  dan sisanya  37,4%  dijelaskan  variabel  lain  di luar  model  penelitian  sebagai  contoh orientasi  pembelajaran,  orientasi kewira- usahaan, dan sebagainya.
4. Hasil analisis jalur menunjukkan bahwa:
a. Pengaruh  langsung  dinamika  lingku- ngan  terhadap  kinerja  pemasaran merupakan jalur yang efektif.
b. Pengaruh  langsung  orientasi  inovasi terhadap  kinerja  pemasaran  merupa- kan jalur yang tidak efektif.

## Saran
Saran  yang  dapat  diberikan  pada  hasil penelitian  ini  diantaranya  adalah  sebagai berikut:
1. Dinamika  lingkungan  merupakan  varia- bel yang paling dominan mempengaruhi kinerja pemasaran di Perusahaan UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen. Untuk  itu  pihak  Perusahaan  UMKM Rumah  Makan  di  Kabupaten  Sragen sebaiknya  lebih  meningkatkan  dinamika lingkungan seperti : (a) Perlunya industri rumah  makan,  memperbaiki  inovasi produksi  guna  mempertahankan  per- saingan  di  antara  perusahaan  rumah makan  untuk  mencapai  usaha  yang paling efisien dibanding perusahaan yang lain,  hal  ini  bisa  dilakukan  dengan melakukan  inovasi  produk  seperti,  me- nambahkan  aneka  ragam  rasa,  dan  jenis makanan  yang  ditawarkan,  (b)  Perlunya dalam industri rumah makan, meningkat- kan  kualitas  produksi,  misalnya  meng- gunakan  bahan-bahan  yang  terjamin kualitasnya,  seperti  produk  yang  di- tawarkan  halal  da  terdapat  recomendasi dari MUI, (c) Memperbaiki kualitas harga yang mampu bersaing, agar harga dapat disesuaikan  dengan  jenis  dan  kualitas makanan yang ditawarkan.
2. Orientasi  pelanggan  sebaiknya  lebih diperhatikan  oleh    Perusahaan  UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen, hal ini  dapat  dilakukan  dengan  cara:  (a) Karyawan memiliki komitmen yang kuat untuk  memuaskan  pelanggan,  misalkan melayani  dengan  sikap  yang  ramah  dan sabar,  (b)  Perusahaan  UMKM  Rumah Makan  di  Kabupaten  Sragen    perlunya berusaha  kumpulkan  informasi  kebutu- han  dan  keinginan  pelanggan,  misalkan dengan  selalu  melakukan  riset  atau survey  pasar  terhadap  apa  yang  di- inginkan  oleh  konsumen,  dan  (c) Perusahaan  UMKM  Rumah    Makan  di Kabupaten  Sragen  perlunya  kumpulkan informasi  keluhan dan saran dari pelang- gan,  misalnya  menyediakan  tempat untuk  konsumen  dalam  menyampaikan
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 95
kritik  dan  saran  demi  kemajuan  rumah makan.
3. Penelitian  yang  akan  datang  hendaknya menambah variabel penelitian yang lebih luas lagi agar mempunyai hasil yang lebih baik.

## DAFTAR PUSTAKA
Acar,  A.  Z.,  C.  Zehir,  N.  Özgenel,  dan  M. Özşahin. 2013. The Effects of Customer and  Entrepreneurial  Orientations  on Individual  Service  Performance  in Banking  Sector. Procedia  -  Social  and Behavioral  Sciences ,  99(1978):  526–535. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2013. 10.522.
Alhakimi,  W.  dan  M.  Mahmoud.  2020. The Impact  of  Market  Orientation  on Innovativeness:  Evidence  from  Yemeni SMEs. Asia  Pacific  Journal  of  Innovation and Entrepreneurship 14(1): 47–59. https://doi.org/10.1108/apjie-08-2019- 0060.
Badan  Pusat  Statistik  Kabupaten  Sragen.
2020. bps.pdf .
Baker,  W.  E.  dan  J.  M.  Sinkula.  2009.  The Complementary  Effects  of  Market Orientation and  Entrepreneurial Orien- tation  on  Profitability  in  Small  Busi- nesses. Journal  of  Small  Business  Mana- gement 47(4): 443–464.
https://doi.org/10.1111/j.1540-627X. 2009.00278.x.
Chen, Y., G. Tang, J. Jin, J. Li, dan P. Paillé.
2015.  Linking  Market  Orientation  and Environmental Performance: The
Influence  of  Environmental  Strategy, Employee’s  Environmental  Involve- ment,  and  Environmental  Product Quality. Journal of Business Ethics 127(2):
479–500. https://doi.org/10.1007/s10551-014- 2059-1.
Dewi,  S.  N.  2018.  Pengaruh  Orientasi Kewirausahaan  dan  Orientasi  Pem- belajaran  terhadap  Kinerja  Pemasaran melalui  Orientasi  Pelanggan  dan Orientasi  Inovasi  UKM  Konveksi  di
Kabupaten  Sragen. Optimum:  Jurnal Ekonomi  Dan  Pembangunan 8(1):  72. https://doi.org/10.12928/optimum.v8i 1.8830.
Frambach,  R.  T.,  P.  C.  Fiss,  dan  P.  T.  M. Ingenbleek.  2016.  How  Important  is Customer  Orientation  for  Firm  Per- formance?  A  Fuzzy  Set  Analysis  of Orientations,  Strategies,  and  Environ- ments. Journal of Business Research 69(4):
1428–1436. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2015. 10.120.
Habel, J., R. Kassemeier, S. Alavi, P. Haaf, C. Schmitz, dan J. Wieseke. 2020. When do customers perceive customer centricity? The  role  of  a  firm’s  and  salespeople’s customer orientation. Journal of Personal Selling  and  Sales  Management 40(1):  25– 42. https://doi.org/10.1080/08853134.2019
.1631174.
Haryanto, A. T., T. Haryono, H. Sri, dan R. Sawitri.  2017.  International  Review  of Management  and  Marketing  Market Orientation,  Learning  Orientation  and Small Medium Enterprises Performance: The  Mediating  Role  of  Innovation. International  Review  of  Management  and Marketing 7(1): 484–491. http:www.econjournals.com. Ho, K. L. P., C. N. Nguyen, R. Adhikari, M. P. Miles, dan L. Bonney. 2018. Exploring market  orientation,  innovation,  and financial  performance  in  agricultural value  chains  in  emerging  economies. Journal of Innovation  and Knowledge 3 (3):
154–163. https://doi.org/10.1016/j.jik.2017.03.00 8.
Idris,  W.  M.  S.  dan  A.  R.  Momani.  2013. Impact of Environmental Dynamism on Marketing Strategy Comprehensiveness and  Organizational  Performance. Inter- national  Journal  of  Business  and  Mana- gement 8(9): 40–49. https://doi.org/10.5539/ijbm.v8n9p40 Jaiyeoba, O. O. 2013. Effect of Management
96 Ekuitas: Jurnal Ekonomi dan Keuangan – Volume 5, Nomor 1, Maret 2021 : 78 – 97
Behaviours  and  Environmental  Dyna- mics on Market Orientation Behaviours among Botswana’s Small Service Firms. Business  Management  and  Strategy 4(2):
91. https://doi.org/10.5296/bms.v4i2.491. Jayaningrum,  E.  dan  B.  Sanawiri.  2018.
Pengaruh  Orientasi  Pasar,  Inovasi, Orientasi  Kewirausahaan  terhadap Keunggulan  Bersaing  dan  Kinerja Pemasaran. Jurnal  Administrasi  Bisnis (JAB) 54(1): 149–158. http://administrasibisnis.studentjourn al.ub.ac.id/index.php/jab/article/view /2227.
Kiani, M. N., S. H. Mustafa, dan M. Ahmad.
2019. Does innovation capabilities affect the  new  service  innovation  success among  Pakistani  cellular  companies? Asia  Pacific  Journal  of  Innovation  and Entrepreneurship 13(1): 2–16.
https://doi.org/10.1108/apjie-10-2018- 0058.
Lewrick,  M.,  M.  Omar,  dan  R.  L.  Williams.
2011.  Market  orientation  and  inno- vators’  success:  An  exploration  of  the influence  of  customer  and  competitor orientation. Journal  of  Technology  Mana- gement  and  Innovation 6 (3):  48–62. https://doi.org/10.4067/S0718-2724201 1000300004.
Maurya, U. K., P. Mishra, S. Anand, dan N.
Kumar.  2015.  Corporate  Identity, Customer Orientation and Performance of  SMEs:  Exploring  the  Linkages. IIMB Management  Review 27(3):  159–174. https://doi.org/10.1016/j.iimb.2015.05. 001.
Micheels, E. T. dan H. R. Gow. 2008. Market Orientation,  Innovation  and  Entre- preneurship: An Empirical Examination of  The  Illinois  Beef  Industry. Inter- national  Food  and  Agribusiness  Manage- ment Review 11(3): 31–55. Na, Y. K., S. Kang, dan H. Y. Jeong. 2019. The Effect  of  Market  Orientation  on  Perfor- mance  of  Sharing  Economy  Business: Focusing on Marketing Innovation and Sustainable  Competitive  Advantage.
Sustainability (Switzerland) , 11(3). https://doi.org/10.3390/su11030729. Newman,  A.,  D.  Prajogo,  dan  A.  Atherton. 2016.  The  influence  of  market  orien- tation on innovation strategies. Journal of Service Theory and Practice , 26 (1): 72–90. https://doi.org/10.1108/JSTP-02-2015-0044. Nusandini,  A.  dan  H.  S.  Nugraha.  2019. Keunggulanbersaing  (Studi  pada  UKM Batik  di  Kota  Semarang). Jurnal  Dina- mika Manajemen 1(2): 1–7.
Ogi,  I.,  J.  Massie,  dan  A.  Lapian.  2016.
Pengaruh  Orientasi  Pasar  dan  Inovasi Produk  terhadap  Kinerja  Pemasaran pada  PT  BPR  Prisma  Dana  Amurang. Jurnal  Riset  Ekonomi,  Manajemen,  Bisnis Dan Akuntansi 4(1): 1330–1339. https://doi.org/10.35794/emba.v4i1.12 343.
Prifti,  R.  dan  G.  Alimehmeti.  2017.  Market Orientation,  Innovation,  and  Firm Performance - An Analysis of Albanian Firms. Journal  of  Innovation  and  Entre- preneurship 6(1). https://doi.org/10.1186/s13731-017- 0069-9.
Racela,  O.  C.  2014.  Customer  Orientation, Innovation  Competencies,  and  Firm Performance:  A  Proposed  Conceptual Model. Procedia  -  Social  and  Behavioral Sciences 148 : 16–23. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2014. 07.010.
Rachmat,  B.  2018.  Orientasi  Pelanggan,
Orientasi  Pasar  dan  Inovasi  serta Pengaruhnya  terhadap  Kinerja  Bisnis Hotel  Berbintang  Tiga  di  Indonesia. EKUITAS (Jurnal Ekonomi Dan Keuangan) 11(3): 367–390.
https://doi.org/10.24034/j25485024.y2 007.v11.i3.398.
Rauch,  A.,  J.  Wiklund,  G.  T.  Lumpkin, dan M. Frese. 2009. Entrepreneurial Orienta- tion  and  Business  Performance:  An Assessment  of  Past  Research  and Suggestions  for  the  Future. Entre- preneurship:  Theory  and  Practice 33(3): 761–787.
https://doi.org/10.1111/j.1540-6520.
Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran ...– Fatonah, Haryono, Sari 97

## 2009.00308.x.
Fatonah,  S. dan  A.  P.  Nugroho.  2017. Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran  Batik Skala  Kecil  dan  Menengah  Di  Surakarta. Sekolah  Tinggi  Ilmu  Ekonomi  AUB Surakarta: 27–28.
Suarniki.  2015.  Pengaruh  Orientasi  Konsu- men,  Pesaing,  dan  Lingkungan  Ekster- nal terhadap Kinerja Pemasaran UKM di Kota  Banjarbaru  dan  Banjarmasin. Dinamika  Ekonomi  Jurnal  Ekonomi  Dan Bisnis 8(1): 129–145.
Sutapa, S., M. Mulyana, dan W. Wasitowati. 2017.  The  Role  of  Market  Orientation, Creativity  and  Innovation  in  Creating Competitive  Advantages  and  Creative Industry  Performance. Jurnal  Dinamika Manajemen 8 (2): 152–166. https://doi.org/10.15294/jdm.v1i1.127 56.
Tseng, C. H., K. H. Chang, dan H. W. Chen.
2019.  Strategic  Orientation,  Environ- mental  Innovation  Capability,  and Environmental  Sustainability  Perfor- mance:  The  Case  of  Taiwanese Suppliers. Sustainability  (Switzerland)
11(4). https://doi.org/10.3390/su11041127.
Untari, D. T., D. Darusman, J. Prihatno, dan H.  Arief,  H.  2019.  Strategi  Pengemba- ngan Kuliner Tradisional Betawi Di DKI Jakarta. EKUITAS  (Jurnal  Ekonomi  Dan Keuangan) 2 (3): 313–340.
https://doi.org/10.24034/j25485024.y2 018.v2.i3.4011.
Voss,  G.  B.  dan  Z.  G.  Voss.  2000.  Strategic Orientation and Firm Performance in An Artistic Environment. Journal of Market- ing 64(1): 67–83. https://doi.org/10.1509/jmkg.64.1.67.1 7993.
Wahyuni, N. M. dan I. M. Sara. 2020. Market Orientation  and  Innovation  Perfor- mance:  Mediating  Effects  of  Customer Engagement  in  SMEs. Journal  of Economics,  Business,  &  Accountancy Ventura 23(1): 28–37.
https://doi.org/10.14414/jebav.v23i1.2
040.
Zhou, K. Z. dan D. K. Tse. 2005. Zhou, Yim, Tse.pdf. Journal  of  Marketing 69(April): 42–60.