## STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA UD. KEPITING BAHARI DI DESA BONTU- BONTU KECAMATAN TOWEA KABUPATEN MUNA
Joko, H.Mustakim dan Sahrun Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Halu Oleo Kendari e-mail:dwysaputra938@gmail.com

## Abstrak
This  study  aims  to  determine  the  marketing  strategy  to  increase  sales  volumes  in  the trading  business  in  the  village  Bontu  marine  crab-Bontu  Towea  District  of  Muna.  The research  was  implemented  in  November  2017  took  place  at  the  business  in  the  village crab-Bontu Bontu Towea District of Muna. The population in this study is determined by purposive  businessman  crab  in  the  village  Bontu-Bontu  Towea  District  of  Muna. Analysis of the data used to determine the strategy swot analysis. The results showed that businesses  in  the  village  crab-Bontu  Bontu  Towea  District  of  Muna  from  the  results  of the calculation that amounted to Rp 46.200.00, this shows that businesses in Bontu-Bontu crabs  have  enough  strength  both  in  its  operations.  The  suggestion  of  this  research  is  to strengthen the marketing of crabs and is expected to relevant agencies in order to assist in marketing  efforts  crab  that  efforts  crab  in  the  village  Bontu-Bontu  be  known  by  the community and access to capital and financial support to develop their business, crab is expected to entrepreneurs to improve their skills and quality of products in order to carry out the production and marketing activities more efficiently.

## Keywords: crab, Business Marketing
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  strategi  pemasaran  dalam meningkatkan volume penjualan pada usaha dagang kepiting bahari di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna. Penelitian ini di  laksanakan pada bulan November 2017 bertempat pada usaha kepiting di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna.  Populasi  dalam  penelitian  ini  di  tentukan  secara  purposive  yaitu  pengusaha kepiting  di  Desa  Bontu-Bontu  Kecamatan  Towea  Kabupaten  Muna.  Analisis  data  yang digunakan  adalah  analisis  swot  guna  menentukan  strategi.  Hasil  penelitian  menunjukan bahwa  usaha  kepiting  di  Desa  Bontu-Bontu  Kecamatan  Towea  Kabupaten  Muna  dari hasil  nilai  perhitungan  yaitu  berjumlah  Rp  46.200.00,  hal  ini  menunjukan  bahwa  usaha kepiting  di  Bontu-Bontu  mempunyai  kekuatan  yang  cukup  baik  dalam  operasionalnya. Adapun  saran    dari  penelitian  ini  adalah  untuk  memperkuat  pemasaran  kepiting  dan diharapkan  kepada  instansi  terkait  agar  dapat  membantu  dalam  memasarkan  produk usaha kepiting agar usaha kepiting    yang ada di  Desa Bontu-Bontu bisa di kenal secara luas  oleh  masyarakat  dan  memperoleh  modal  dan  bantuan  finansial    untuk mengembangkan  usahanya,  diharapkan  kepada  pengusaha  kepiting  untuk  meningkatkan keterampilan  dan  kualitas  produk  agar  dalam  melaksanakan  kegiatan  produksi  dan pemasaran lebih efisien.

## Kata Kunci :Kepiting, Pemasaran Usaha

## I. PENDAHULUAN
Persaingan di dunia perdagangan semakin dinamis, dan hal itu mendorong banyaknya  bermunculan  perusahaan,  baik  itu  bergerak  di  bidang  jasa  ataupun barang.  Para  pelaku  usaha  berlomba-lomba  berupaya  memenuhi  kebutuhan, keinginan,  dan  harapan  konsumen  sehingga  para  produsen  dapat  memastikan bahwa  pelanggan  (customernya)  tetap  loyal  meski  terjadi  perubahan.  Selera konsumen dan perubahan yang terjadi di lingkungan sekitar turut adil didalamnya.
Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan menjadi suatu keinginan mengkonsumsi  suatu  produk  dengan  cirri  khas  tertentu.  Munculnya  keinginan akan  menciptakan  permintaan  spesifik  terhadap  suatu  produk.  Seseorang  dalam menentukan  keputusan-keputusan    pembelian  akan  mempertimbangkan  nilai  dan kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin  akan  nilai  dan  kepuasan  yang  akan  didapat,  maka  konsumen  akan melakukan  pertukaran  dan  teransaksi  jual  beli  barang  dan  jasa.  Pemasaran merupakan  salah  satu  kegiatanyang  dilakukan  oleh  perusahaan  dalam  usahanya mempertahankan  kelangsungan  hidup  perusahaan  dalam  persaingan  usaha  yang semakin ketat dan untuk mengembangkan usahanya.
Strategi  pemasaran  merupakan  hal  yang  sangat  penting  bagi  perusahaan dimana  strategi  pemasaran  merupakan  suatu  cara  mencapai  tujuan  dari  sebuah perusahaan.  Hal  ini  juga  didukung  oleh  swastha  “strategi  adalah  serangkaian rancangan  besar  yang  menggambarkan  bagaimana  sebuah  perusahaan  berporasi untuk  mencapai  tujuan”.  Sehingga  untuk  menjalankan  usaha  kecil  khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya.
Kabupaten Muna memiliki sumberdaya yang potensial disektor perikanan. Sumber daya di sektor perikanan merupakan sumberdaya yang dapat diperbaharui sehingga  bertahan  dalam  waktu  panjang  asal  diikuti  dengan  pengelolaan    yang baik. Oleh karena itu, perikanan Indonesia  memiliki  potensi sangat besar. Sektor perikanan  bermanfaat  bagi  kelangsungan  hidup  seluruh  warga  Kabupaten  Muna khususnya  di  desa  Bontu-Bontu  Kecamatan  Towea  dan  menjadi  sumber pendapatan perekonomian Daerah.

## II. TINJAUAN PUSTAKA
Secara  lebih  formal,  pemasaran  ( marketing) adalah  suatu  sistem  total  dari kegiatan  bisnis  yang  dirancang  untuk  merencanakan,  menentukan  harga, mempromosikan  dan  mendistribusikan  barang-barang  yang  dapat  memuaskan keinginan  dan  jasa  baik  kepada  para  konsumen  saat  ini  maupun  konsumen potensial.
Konsep  pemasaran  merupakan  hal  yang  sederhana  dan  secara  intuisi merupakan  filosofi  yang  menarik.  Konsep  ini  menyatakan  bahwa  alasan keberadaan  sosial  ekonomi  bagi  suatu  organisasi  adalah  memuaskan  kebutuhan
konsumen dan keinginan tersebut sesuai dengan sasaran perusahaan. Hal tersebut didasarkan  pada  pengertian  bahwa  suatu  penjual  anti  dan  tergantung  pada agresifnya  tenaga  penjual,  tetapi  lebih  kepada  keputusan  konsumen  untuk membeli  suatu  produk.  Definisi  pemasaran  menurut  American  Marketing Association  (AMA)  seperti  yang  dikutip  oleh  Rhenald  Kasali  (1998:53)  adalah “Pemasaran  adalah  suatu  proses  perencanaan  dan  eksekusi,  mulai  dari  tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide dan jasa,  untuk  melakukan  pertukaran  yang  memuaskan  individu  dan  lembaga- lembaganya.”
Pemasaran  adalah  kreasi  dan  realisasi  sebuah  standar  hidup,  pemasaran mencakup kegiatan :
1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen
2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut
3. Kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut.
Tujuan  pemasaran  adalah  mengubah  orientasi  falsafah  manajemen pemasaran  lain  yang  ternyata  telah  terbukti  tidak  berhasil  mengatasi  berbagai persoalan,  karena  adanya  perubahan  dalam  ciri-ciri  pasar  dewasa  ini  yang cenderung berkembang”.
Strategi  pemasaran  merupakan  suatu  manajemen  yang  disusun  untuk mempercepat  pemecahan  persoalan  pemasaran  dan  membuat  keputusan- keputusan  yang  bersifat  strategis.  Setiap  fungsi  manajemen  memberikan kontribusi  tertentu  pada  saat  penyusunan  strategi  pada  level  yang  berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar denganlingkungan  eksternal,  padahal  perusahaan  hanya  memiliki  kendali  yang terbatas  terhadap  lingkungan  eksternal.  Oleh  karena  itu  pemasaran  memainkan peranan  penting  dalam  pengembangan  strategi.  Pemasaran  memegang  peranan yang  penting  dalam  proses  perencanaan  strategis.  Manajemen  pemasaran memberikan  sumbangan  fungsional  paling  besar  dalam  proses  perencanaan strategis  dengan  peran  kepemimpinan  dalam  mendefinisikan  misi  bisnis, menganalisa  situasi  lingkungan,  persaingan,  dan  situasi  bisnis.  Mengembangkan tujuan  sasaran  dan  strategi  serta  mendefinisikan  rencana  produk,  pasar  distribusi dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha.
Dalam  hubungan  strategi  pemasaran,  menurut  Sofyan  Assauri  (2008:179) bahwa  strategi  pemasaran  secara  umum  ini,  dapat  dibedakan  tiga  jenis  strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu:
1. Strategi  pemasaran  yang  tidak  membeda-bedakan  pasar  ( Undifferentiated marketing).
2. Strategi      pemasaran      yang      membeda-bedakan      pasar (Differentiated marketing).
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Menurut Moekijat (2000:48) menyatakan tentang definisi penjualan  yaitu sebagai berikut : “Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dapat mengenai harga menguntungkan kedua belah pihak”.

## III. METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan di Desa Bontu-Bontu Kecamatan Towea Kabupaten Muna.  Pemilihan  lokasi  ini  didasarkan  pada  beberapa  pertimbangan  tentang adanya  fenomena dan  masalah  yang  layak  diteliti,  berdasarkan pengamatan  awal penulis,  srategi  pemasaran  kepiting  yang  dilakukan  oleh  nelayan  kepiting  didesa Bontu-Bontu  Kecamatan  Towea  belum  dilakukan  dengan  baik  sehingga menyebabkan volume penjualan menjadi kurang optimal. Hal ini merupakan salah satu  pertimbangan  bagi  penulis  dalam  memilih  desa  Bontu-Bontu  Kecamatan Towea Kabupaten Muna sebagai locus penelitian.
Dalam  penelitian  kualitatif,  hal  yang  menjadi  bahan  pertimbangan  utama dalam pengumpulan data adalah pemilihan  informan. Dalam  penelitian  kualitatif tidak  digunakan  istilah  populasi.  Teknik  sampling  yang  digunakan  oleh  peneliti adalah Purposive sampling.
Purposive  sampling a  dalah  teknik  penentuan  sampel  dengan  pertimbangan tertentu  (Sugiyono,  2009:85).  Selanjutnya  yang  menjadi  informan  pada  Usaha Dagang  Kepiting  Bahari  adalah  sebanyak  6  orang  informan.  Dan  1  orang informan kunci yaitu Kepala Usaha Dagang Kepiting Bahari Desa Bontu-Bontu.
Data dalam  penelitian  ini terdiri atas dua  jenis data. Pertama, data primer merupakan  data  langsung  yang  diperoleh  dari  responden  penelitian.  Kedua,  data sekunder  merupakan  data  yang  bersumber  dari  dokumen  yang  memiliki keterkaitan  denga  nmasalah  penelitian.  Data  tersebut  diperoleh  melalui  teknik pengumpulan data sebagai berikut:
1. Penelitian  kepustakaan (Library  research) ,  yaitu  metode  pengumpulandata dengan  cara  mengkaji  berbagai  informasi  dan  data  melalui  tulisan-tulisan ilmiah,  seperti  buku-buku,  makalah,  dan  yang  lainnyayang  mempunyai relevansi dengan masalah yang dikaji/diteliti.
2. Penelitian  lapangan (field  research) yaitu  metode  pengumpulan  datasecara langsung  pada  obyek  yang  diteliti.  Untuk  memperoleh  datalapangan  dalam penelitian ini, digunakan teknik kuesionerdan penelusuran dokumen.
a. Wawancara  digunakan  untuk  menjaring  data  dan  informasidalam  bentuk pertanyaan.
b. Dokumentasi,  yaitu  menelaah  dan  mempelajari  berbagai  laporantertulis yangdianggap relevan dengan penelitian.
c. Observasi,  yaitu  pengumpulan  data  dengan  mengamati  langsung  ke  lokasi penelitian terkait masalah dalam penelitian.
Data yang diperoleh dari penelitian ini baik berupa data primer maupun data sekunder akan dianalisis secara deskriptif kualitatif yaitu dengan cara menjelaskan secara  sistematis  variabel  penelitian  untuk  menarik  kesimpulan,  sebelum dideskripsikan  terlebih dahulu dilakukan tabulasi data dalam bentuk tabel analisis frekuansi secara persentase.
Dalam penelitian ini terdiri dari beberapa variabel yang terdiri dari beberapa dimensi  yang  dapat  membangun  variabel  yang  digunakan.  Adapun  defenisi variabelnya yaitu:
1. Strategi pemasaran adalah langkah-langkah yang ditempuh perusahaan untuk meningkatkan  penjualan  produk  kepada  konsumen.  Adapun  indikator  yang digunakan untuk strategi pemasaran adalah:
a. Perencanaan pasar adalah menentukan dan memilih lokasi perusahaan secara strategis agar mampu bersaing dalam memasarkan produk yang dimiliki.
b. Strategi  produk  adalah  suatu  strategi  yang  dilakukan  oleh  suatu  perusahaan yang  berkaitan  dengan  produk  yang  di  pasarkan  dan  dengan  kepuasan konsumen maka perusahaan akan mendapat keuntungan
c. Strategi harga adalah penetapan harga jual yang baik kepada konsumen.
d. Pemilihan  pasar  adalah  pasar  merupakan  sasaran  untuk  keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuannya dibidang pemasaran
e. Distribusi  adalah  proses  penyaluran  produk  dari  perusahaan  induk  ke perusahaan cabang
2. Penjualan adalah  bentuk pelayanan konsumen dalam bentuk tangible (bentuk fisik) dan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya  dengan  mendapatkan  ganti  uang  dari  pihak  tersebut.  Adapun dimensinya sebagai berikut:
a. Mencapai  target  penjualan  adalah  tercapainya  tujuan-tujuan  yang  telah ditetapkan perusahaan dalam volume produk yang dipasarkan.
b. Mendapatkan  laba  maksimal  adalah  perolehan  keuntungan  dari  hasil penjualan produk kepada pelanggan.
c. Menunjang  pertumbuhan  perusahaan  adalah  penjualan  yang  dilakukan  dapat menunjang kemajuan dalam hal kuantitas dan kualitas perusahaan.

## IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
Perusahaan  atau  produsen  selalu  berusaha  untuk  dapat  tetap  berkembang dan mampu bertahan untuk kelangsungan hidup perusahaan. Dalam rangka inilah, diduga  setiap  perusahaan  harus  menetapkan  dan  menerapkan  strategi  dan  cara pelaksanaan  kegiatan  pemasarannya.  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  merupakan perusahaan  yang  telah  berproduksi  sejak  tahun  2015.  Dalam  kegiatan pemasarannya  menggunakan  bauran  pemasaran  yang  terdiri  dari  price  (harga),
promotion  (promosi).market  (pasar),  distribution  (distribusi)  dan  Perusahaan harus menggunakan bauran pemasaran tersebut untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan penjualan, meningkatkan pendapatan dan memperluas pasar.

## 1. Perencanaan Produk
Produk merupakan unsur paling penting dari program pemasaran.Konsumen memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  mereka  dengan  produk.  Kebijakan  produk meliputi  perencanaan  dan  pengembangan  produk.  Kegiatan  ini  penting  terutama dalam  lingkungan  yang  berubah-ubah  oleh  karenanya  perusahaan  dituntut  untuk menghasilkan  dan  menawarkan  produk  yang  bernilai  dan  sesuai  dengan  selera konsumen.  Produk  berdasarkan  tujuan  pemakaiannya  dapat  dibedakan  menjadi dua  yaitu  barang  konsumsi  dan  barang  industri.  Produk  yang  dihasilkan  oleh setiap  perusahaan  memiliki  ciri-ciri  khusus  yang  disesuaikan  dengan  kondisi masing-masing  perusahaan.  Sedangkan  selera  konsumen  setiap  saat  dapat berubah, sehingga bauran produk ( product mix ) harus bersifat dinamis.
Bapak  Arlan  mengungkapkan  bahwa  :  “Produk  pada  Usaha  Dagang Kepiting  Bahari  harus  benar-benar  lebih  unggul  dari  perusahaan  yang  berada  di Pulau-Pulau  seberang  yang  mempunyai  usaha  yang  sama,  sebab  produk  yang berkualitas  dan  bagus  akan  mengungguli  pesaing-pesaing  baik  dari  pulau seberang  maupun  dari  daratan  Kabupaten/Propinsi  sehingga  produk  yang  dijual cepat mengalami kemajuan”.
2. Strategi Harga
Menurut  pimpinan  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  yaitu  Bapak    Arlan mengungkapkan  bahwa  “Strategi  harga  pada  Usaha  Dagang  kepiting  bahari  ini sangat  sulit  untuk  ditentukan  karna  mereka  tidak  mau  harga  yang  mereka  ambil dari  nelayan  ditau  oleh  pesaingnya  dan  adapun  harga  yang  di  tentukan  oleh pengusaha  kepiting  bahari  yaitu  per  kilonya  Rp  40.000.  Dimana  kepiting  yang mereka ambil dari nelayan dalam keadaan masi utuh dan belum di proses atau di olah.  Adapun  yang  sudah  di  olah  pihak  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari menjualnya  sebesar  Rp  55.000  per  kilonya  dan  setiap  2  minggu  mereka  sudah membawa  hasil  olahan  tampungan  kepiting  mereka  ke  daerah  torobulu ”(Wawancara pada tanggal 5 November 2017).
Usaha Dagang Kepiting Bahari selalu mengikuti ketetapan harga yang telah ditentukan  sepenuhnya  olah  manajer  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  sehingga penjualan setiap barang, pihak karyawan tidak bisa menentukan harga penawaran yang  diminta  oleh  konsumen.  Untuk  itu  setiap  barang  yang  dijual  kepada  cukup memberikan  pelayanan  untuk  menjual  barang  kepada  konsumen.  Dengan demikian  dapat  disimpulkan  bahwa  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  menetapkan harga  10%  dari  harga  beli  pada  setiap  barang  yang  dijual  di  Usaha  Dagang Kepiting  Bahari,  hal  ini  dilakukan  untuk  menarik  konsumen  dan  menutup  biaya
yang  dikeluarkan  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  untuk  membeli  barang- barang yang dijual di Usaha Dagang Kepiting Bahari.
Berdasarkan  hasil  wawancara  di  atas  untuk  menetapkan  harga  kepiting rajungan  yang akan di produksi oleh Usaha Dagang  Kepiting Bahari sangat sulit sebab  harus  melihat  harga  yang  telah  ditetapkan  oleh  para  pesaingnya.  Dari pernyataan  kepala  pemasaran  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  yaitu  bapak… mengatakan  bahwa  “Yang  menjadi  dasar  untuk  menerapkan  strategi  harga kepiting pada UD. Kepiting Bahari adalah kami melakukan survey terlebih dahulu untuk  menetapkan  harga  pada  usaha  dagang  kepiting  bahari  sehingga  kami  bisa berani  menetapkan  harga  yang  pas  buat  dijual  ke  konsumen”  (Wawancara  pada Tanggal 5 November 2017)
Penetapan harga yang dilakukan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari dapat menjunjung  tingkat  penjualan  sehingga  dapat  memperoleh  pendapatan  yang lumayan  besar  sehingga  dapat  digunakan  modal  untuk  membeli  produk  laut seperti kepiting rajungan agar  stok kepiting  yang  ada di Usaha Dagang  Kepiting Bahari  semakin  banyak  dan  lebih  komplit  lagi  dan  diharapkan  tingkat penjualannya dapat lebih meningkat.
3. Strategi Promosi
Salah  satu  cara  yang  dapat  dilakukan  untuk  mempengaruhi  tanggapan konsumen akan produk yang dihasilkan perusahaan adalah melalui promosi yang gencar  hal  ini  diharapkan  volume  penjualan  akan  meningkat.  Media  promosi sebagai  alat  pemasaran  cenderung  hanya  dimanfaatkan  oleh  perusahaan  besar saja,  terutama  melalui  iklan,  website,  dan    mengadakan  event-event  yang disponsori  perusahaan.  Dengan  digunakannya  media-media  promosi  tersebut terlihat bahwa perusahaan memiliki tujuan untuk  menjangkau pasar sasaran yang lebih luas. Menurut pimpinan Usaha Dagang Kepitng Bahari Bapak Arlan bahwa : (wawancara tanggal 5 November 2017).
“Berbeda dengan Usaha Dagang Kepiting Bahari yang hanya berskala perusahaan menengah.  Perusahaan  dalam  hal  ini  kurang    begitu  aktif  dalam  melakukan promosi, bahkan   perusahaan  tidak  menyediakan  anggaran promosi   rutin  secara khusus.  Untuk  memasarkan  produknya  perusahaan  mengandalkan  jaringan  yang sudah  terbentuk  secara  langsung  antara  pengguna  jasa  dan  pemilik  perusahaan. Dalam  strategi  ini  perusahaan  lebih  mengembangkan    jaringan  yang  lebih  luas dari  mulut  ke  mulut.  Selain  mengembangkan    jaringan  secara  langsung, perusahaan  juga  mempromosikan  penjualan  kepiting  baik  yang  masih  utuh maupun  yang  sudah  diolah  baik  di  pulau  muna  sendiri  maupun  antara  pulau karena jarak yang ditempuh dari satu pulau ke pulau lain tidak terlalu jauh
Selain  memasarkan  melalui  mulut ke  mulut di  pulau  muna  sendiri. Usaha Dagang Kepiting bahari membangun relasi dengan perusahaan ikan yang ada di kendari  yaitu  PT.  Samudra  Kendari  untuk  memasarkan  barangnya. Pengembangan  jaringan  relasi  yang  luas  ditujukan  untuk  menimbulkan  efek
wordof  mouth (penyebaran  dari  mulut  ke    mulut)  agar    produk  jasa  perusahaan dapat  dikenal  lebih  luas  oleh  pasar.Pendapat  lain  juga  disampaikan  oleh  kepala pemasaran  kepiting  Usaha  Dagang.  Kepiting  Bahari  Desa  Bontu-  Bontu  yang mengatakan  bahwa  :  “Untuk  promosi  yang  menjadi  dasar  kami  adalah  melihat situasi  dari  pulau  ke  pulau  dan  dari  kota,  agar  kamii  dapat  mempromosikan barang  tersebut  ke  tempat  yang  lebih  mudah  di  jangkau  dari  tempat  kami.”
(wawancara Tanggal 5 November 2017)
Berdasarkan  hasil  wawancara  diatas  dapat  dijelaskan  bahwa  UD.Kepiting Bahari selain  memasarkan  kepiting  rajungan  melalui  mulut ke  mulut ( Words Of Mouth )  juga  memasarkan  hasil produk  nya ke  luar pulau di  sekitar pulau  bahari atau  pulau  muna.    Dan  pernyataan  lain  juga  disampaikan  oleh  Pimpinan  Usaha Dagang. Kepiting  Bahari Desa  Bontu-Bontu mengemukakan bahwa: “Penguasaan  strategi pemasaran usaha dagang kepiting  bahari  yang kami kuasai masih  kurang  Karena  dari  pihak  perikanan  belum  pernah  masuk  untuk memberikan  pelatihan  mengenai  pemasaran  produk,  sehingga  kami  hanya melakukan  sesuai  dengan  pengalaman  pemasaran  kami.  (wawancara  Pada Tanggal 5 November 2017)
Berdasarkan  wawancara  diatas  dapat  dijelaskan  bahwa  perlu  adanya pelatihan dan pendidikan oleh dinas perikanan setempat sehingga kualitas sumber daya  manusia  perusahaan,  khususnya  Usaha  Dagang  Kepiting  bahari  di  Desa bontu-Bontu  bisa  berkualitas.  Dan  juga  perlu  membina  suatu  hubungan  antara perusahaan lain untuk membantu pemsaran produk Usaha Dagang Kepiting bahari desa  Bontu-Bontu.  Dengan  demikian  terlihat  bahwa  mengembangkan  dan membina    suatu  hubungan (relationship )  yang  lebih  bersifat  pribadi  ( personal ) dengan  klien  sasaran.  Perusahaan  tidak  pernah  meluncurkan  pesan  iklan.  Satu- satunya cara yang dilakukan perusahaan berkaitan dengan promosi ini disamping menjalin kerjasama dengan PT. Samudra Kendari  yaitu,   melalui kualitas  produk yang terjamin, waktu pengerjaanya yang tepat serta pelayanan yang baik.
4. Pemilihan Pasar
Pemilihan  pasar  yang  dilakukan  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari betujuan  untuk  melihat  adanya  peluang  atau    prospek  yang  potensial  terhadap usahanya.  Adanya  persaingan  dan  perbedaan  harga  menyebabkan  perusahaan mengelompokkan  pasarnya  dalam  rangka  memahami  struktur  pasar  yang  akan dilayaninya.  Pengelompokan  pasar  difokuskan  pada  kebutuhan  dan  keinginan klien akan produk-produk barang yang perlu disediakan dan siapa pengguna dari produk yang akan disediakan.
Berdasarkan  hasil  wawancara  kepada  pimpinan  Usaha  Dagang  Kepiting bahari  Desa  Bontu  Bontu,  mengemukakan  bahwa  :  “Kami  menentukan segmentasi  pasar  dengan  melihat  lokasi  daerah  yang  membutuhkan  produk kepiting  rajungan  apakah  produk  yang  sudah  diolah  ataukah  yang  masih  utuh. Biasanya  konsumen  dari  kendari  yang  banyak  meminta  produk  kami.  Biasanya
kami  mengirimkan  ke  restoran  restoran  yang  ada  di  kendari.  Hanya    salah  satu kendala  kami  untuk  melakukan  jual  beli  dari  pulau  (pedesaan)  ke  kota  dengan sistem  antar  jemput  melalui  jalur  laut  atau  menggunakan  kapal  kecil  atau  kapal penumpang. (wawancara pada tanggal 10 November 2017)
Untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup dan eksistensi maka salah satu upaya yang ditempuh oleh perusahaan adalah meningkatkan volume penjualan produknya.  Perubahan tentu  harus peka terhadap  setiap perubahan  yang terjadi di lingkungan  eksternal  karena  perubahan  tersebut  bisa  saja  sangat  memengaruhi penjualan  perusahaan.  Perubahan-perubahan  ini  disebabkan  oleh  beberapa  faktor seperti  perkembangan  dan  kemajuan  teknologi  yang  tentunya  akan  membuka kesempatan  bagi  para  pesaing  untuk  merebut  pasar  sehingga  menciptakan keadaanyang  kompetitif.  Oleh  karena  itu,  diperlukan  analisis market  share atau pangsa  pasar  guna  mengetahui  seberapa  besar  penguasaan  perusahaan  terhadap pasarnya. Melalui analisis pangsa pasar, perusahaan dapat mengetahui pasarmana yang  memiliki  potensi  baik  bagi  perusahaan  itu  sendiri  serta  pasar  mana  yang berpotensi direbut oleh pesaing. Hal ini sangat bermanfaat bagi perusahaan karena perusahaan dapat menyusun rencana yang tepat untuk mempertahankan pasar atau bahkan  mengekspansi  pasar  guna  meningkatkan  volume  penjualannya.  Usaha Dagang  Kepiting  Bahari  sebagai  distributor  kepiting  rajungan  di  desa  Bontu- Bontu  Kecamatan  Towea  Kabupaten  Muna,  tentu  ingin  terus  menjaga  eksistensi dengan  meningkatkan  volume  penjualan  kepiting  rajungan.  Berdasarkan wawancara  kepada  pimpinan  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  Desa  Bontu  Bontu mengungkapkan bahwa : “Usaha dagang kepiting bahari saat ini sudah memenuhi permintaan  pasar  karena  banyaknya  pulau  dari  seluruh  pulau  yang  ada  di Kabupaten  Muna  di  setiap  pulau  mempunyai  usaha  kepiting  rajungan  tersebut sehingga  konsumen  sering  masuk  di  kepulauan  untuk  membeli  kepiting. (wawancara pada tanggal 16 November 2017)
Dengan  banyaknya  perusahaan  sejenis  yang  memproduksi  kepiting rajungan, mengakibatkan penurunan pangsa pasar Usaha Dagang Kepiting Bahari sebesar 15%. Penurunan pangsa pasar Usaha Dagang  Kepiting Bahari  hampir  di seluruh daerah pemasarannya dapat disebabkan oleh beberapa faktor. Faktor yang pertama  adalah  naiknya  permintaan  akan  kepiting  rajungan  sedangkan  penjualan Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  juga  naik  tetapi  tidak  signifikan  sehingga  tidak mampu  mengimbangi  kenaikan  permintaan  masyarakat  akan  kepiting  rajungan. Faktor    ini  sendiri  dapat  diakibatkan  oleh  beberapa  sebab,  salah  satunya  adalah kapasitas  produksi  pabrik  yang  terbatas.  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari sebenarnya  bisa  meningkatkan  lagi penjualan kepiting rajungan dikawasan timur pulau  Muna  tetapi  saat  ini  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  juga  sudah  mulai mencoba  untuk  memasarkan  produknya  hingga  ke  kawasan  barat  pulau  Muna sehingga  usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  perlu  menetapkan  prioritas  dan  fokus pada setiap daerah pemasarannya.
Faktor  kedua  yang  menyebabkan  penurunan  meningkatnya  aktivitas khususnya pesaing utama. Oleh karena itu, Usaha Dagang Kepiting Bahari  harus peka terhadap kondisi  yang  terjadi di luar perusahaan. Pesaing utama senantiasa siap    merebut  pasar  sehingga  ketika  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  tidak  peka merespon  perubahan  lingkungan  eksternal.  Faktor  ketiga  adalah  masuknya pesaing-pesaing  baru  dengan  berbagai  strateginya.  Pesaing-pesaing  ini  tidak hanya  berasal  dari  perusahaan  semen  dalam  negeri  tetapi  juga  dari  luar  negeri khususnya  yang  telah  lama  beroperasi  di  pulau  Muna.  Perusahaan-perusahaan pesaing  ini  mulai  memasuki  pasar  dikawasan  timur  pulau  Muna  karena  melihat besarnya  potensi  di  setiap    wilayahnya.    Para  pesaing  baru  ini  masuk  dengan berbagai strategi promosi  yang bisa saja membuat para konsumen  beralih  kepada produknya. Meskipun banyaknya faktor-faktor yang mengakibatkan pangsa pasar Usaha  agang.  Kepiting  Bahari  menurun,  akan  tetapi  penjualan  dan  minat konsumen  akan  kepiting  rajungan  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  selalu meningkat tiap tahunnya.
2. Distribusi
Distribusi  adalah  salah  satu  elemen  dari marketing  mix .  Distribusi  dapat diartikan  sebagai  kegiatan  pemasaran  yang  berusaha  memperlancar  dan mempermudah  penyampaian  barang  dan  jasa  dari  produsen  kepada  konsumen. Menurut  The  American  Marketing  Association  dalam  buku    Manajemen Pemasaran    Modern  oleh    Basu  Swastha,  (2005:285)  saluran  merupakan  suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan. Sedangkan  saluran  distribusi  menurut  Fandy  Tjiptono,  Gregorius  Chandra  dan Dadi Andriana (2008:588) didefinisikan sebagai berikut, bahwa “saluran distribusi merupakan  serangkaian  partisipasi  organisasional  yang  melakukan  semua  fungsi dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli akhir.
Distribusi merupakan kegiatanyang sangat penting dalam sistem pemasaran karena  distribusi yang efektif  dan efisien maka barang akan cepat dipasarkan dan selanjutnya akan dibeli dan dikonsumsi oleh  konsumen. Semua perusahaan perlu melakukan  fungsi  distribusidan  hal  ini  sangat  penting  bagi  pembangunan perekonomian  masyarakat  karena  bertugas  menyampaikan  barang  dan  jasa  yang diperlukan oleh konsumen.  Para  ahli ekonomi sering  menggunakan  istilah-istilah faidah  tempat,  faidah  waktu,  faidah  milik  untuk  menunjukan  nilai  distribusi. Menurut  Kotler  (1985:3)  mendefinisikan  saluran  distribusi  sebagai  himpunan perusahaan  dan  perorangan  yang  mengambil  alih  hak,  atau  membantu  dalam pengalihan  hak  atas  barang  atau  jasa  tertentu  selama  barang  atau  jasa  tersebut berpindah dari produsen ke konsumen. Sedangkan Basu Swastha DH (2009:190) mendefinisikan  saluran  distribusi  untuk  suatu  barang  adalah  saluran  yang digunakan  oleh    produsen  untuk  menyalurkan    barang  tersebut  dari  produsen sampai    kekonsumen    atau  pemakai    industri.  Saluran    distribusi    ini  merupakan
suatu  struktur  yang  menggambarkan  alternative  saluran  yang  dipilih,  dan menggambarkan  situasi  pemasaran  yang  berbeda  oleh  berbagai  macam perusahaan  atau  lembaga  usaha.  Berdasarkan  hasil  wawancara  pada  pimpinan Usaha Dagang. Kepiting Bahari diperoleh hasil bahwa : “yang menjadi dasar kami melakukan  penerapan  strategi  pemasaran  yaitu  masih  kurangnya  tempat pemasaran  yang  lebih  efisien  untuk  memperlancar  barang  masuk  atau  terjual, karena  barang  yang  di  jual  bisa  busuk  tau  rusak.  Sehingga  kami  melakukan strategi  untuk  mempercepat  pengiriman  dari  pukul  7  pagi  sampai  8  pagi  dapat sampai di tempat tujuan penerima barang dijemput dari TPA Torobulu.Kemudian barang tersebut di didistribusikan ke kendari melalui bus damri. (Wawancara pada tanggal 17 November 2017)
Berdasarkan  Hasil  penelitian  yang  dilakukan  di  Usaha  Dagang  Kepiting Bahari desa Bontu-Bontu diperoleh hasil sebagai berikut :
1) Strategi  distribusi  yang  selama  ini  digunakan  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting Bahari ada dua, yaitu strategi distribusi intensif dan strategi distribusi selektif. Strategi  intensif  yang  digunakan  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  hanya melibatkan agen dan pengecer untuk menyampaikan produknya ke konsumen akhir,  sedangkan  pada  strategi  selektif  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari melibatkan  agen,  pedagang  besar,  dan  pengecer  untuk  menyampaikan produknya kekonsumen akhir.
2) Kendala-kendala  yang  selama  ini  dihadapi  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting Bahari dalam melaksanakan strategi distribusi adalah kurangnya jaringan/mitra  kerja  dalam  memasarkan  produknya,  penyampaian  barang  ke konsumen  akhir  yang  tidak  tepat  waktu,  sulitnya  memprediksi  kebutuhan pasar  akan  produk  yang  dihasilkan,  sulit  untuk  memonitoring  saluran distribusi yang  sedangberjalan di lapangan.
3) Strategi yang digunakan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari tidak semuanya tepat. Strategi distribusi yang pernah dipakai adalah strategi distribusi intensif dan strategi distribusi selektif, namun strategi distribusi yang baik bagi Usaha Dagang  Kepiting  Bahari  adalah  strategi  distribusi  intensif,  karena  dengan strategi tersebut volume penjualan pada Usahab Dagang Kepiting Bahari lebih baik dari pada menggunakan strategi distribusi selektif.
4) Strategi  distribusiyangtepatbagiUsaha  Dagang  Kepiting  Baharidansampaisaat ini masih dipertahankan adalah strategi intensif, karena dengan menggunakan strategitersebut  volume  penjualan  pada  Usaha  Dagang  Kepiting  Baharilebih baik dari pada menggunakan strategi distribusi selektif.

## V. KESIMPULAN DAN SARAN

## A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan di atas, maka disimpulkan:
1. Strategi yang diterapkan oleh Usaha Dagang Kepiting Bahari Di Desa Bontu- Bontu  Kecamatan  Towea  Kabupaten  Muna  sudah  sangat  baik.  Dilihat  dari segi  harga  Usaha Dagang  Kepiting Bahari  menetapkan  harga 10% dari  harga beli pada setiap barang  yang dijual di Usaha Dagang Kepiting Bahari, hal ini dilakukan untuk menarik konsumen dan menutup biaya yang dikeluarkan oleh Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  untuk  membeli  barang-barang  yang  dijual diUsaha Dagang Kepiting Bahari. Penetapan harga yang dilakukan oleh Usaha Dagang  Kepiting  Bahari  dapat  menjunjung  tingkat  penjualan  sehingga  dapat memperoleh pendapatan yang lumayan besar sehingga dapat digunakan modal untuk  membeli produk laut seperti kepiting rajungan agar stok kepiting  yang ada di Usaha Dagang Kepiting Bahari semakin banyak dan lebih komplit lagi dan diharapkan tingkat penjualannya dapat lebih meningkat.
2. Faktor yang dominan dalam mempengaruhi volume penjualan Usaha Dagang Kepiting  Bahari  adalah  harga  sebab  harga  merupakan  faktor  penting  dalam sebuah  usaha,  karena  harga  memegang  peranan  yang  cukup  besar  dalam kegiatan  jual  beli.  Menetapkan  harga  yang  tepat  dan  mudah  terjangkau  oleh konsumen dapat meningkatkan penjualan dalam setiap usaha  yang dilakukan, tetapi  apabila  salah  menetapkan  harga perusahaan dapat  mengalami kerugian karena  kurangnya  konsumen  yang  membeli  produknya.  Sehingga  dalam menentukan  harga  perusahaan  harus  memperhatikan  dan  menghitung  benar- benar  resiko  yang  akan  dihadapi  dan  menyesuaikan  dengan  keadaan masyarakat  pada  saatini.  Meskipun  dari  segi  kualitas,  semua  Unit  dagang sejenis  yang  menjual  kepiting  rajungan  yang  sama,  akan  tetapi  yang mempengaruhi  konsumen  untuk  membeli  suatu  barang  di  perusahaan  itu adalah faktor harga.
A. Saran
Berdasarkan kesimpulan tersebut, makadisarankan:
1. Bagi  pengambil   keputusan  pada Usaha Dagang  Kepiting Bahari,  perlu  lebih ditingkatkan  strategi  bauran  pemasaran  bukan  saja  pada  penetapan  harga, promosi,  pasar dan  distribusi,  tetapi  memperhatikan  kualitasatas  produk  yang dipasarkan,  sehingga  konsumen  dapat  mengambil  keputusan  untuk  membeli rumah tersebut sesuai dengan kemampuannya atas harga yang ditetapkan.
2. Bagi konsumen  sendiri diharapkan dengan  adanya tulisan  mengenai  strategi peamasran  yang  diterapkan  oleh  Usaha  Dagang  Kepiting  Bahari  dalam meningkatkan  Volumen  Penjualan  agar  selalu  menambah  pengetahuan  di bidang pemasaran dan dapat bermanfaat bagi masyarakat secara umum.

## Daftar Pustaka
Arikunto, S. 2000. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik Edisi Revisi 6 . Jakarta: Rineka Cipta.
Basu, Swastha & Irawan. 2002. Saluran Pemasaran . Salemba Empat. Jakarta. [BPS] Badan Pusat Statistik. Indikator Pertanian Tahun 2006 . Jakarta. Badan  Pusat  Statistik. Departemen  Ilmu  Kelautan  dan  Perikanan  Tahun  2007 . Jakarta.
Cravens. 1996. Strategic Marketing 5 th Edition . Chicago.
Dahuri,  D.  2002 .  Membangun  Kembali  Perekonomian  Indonesia  Melalui  Sektor Perikanan dan Kelautan . Jakarta: LISPI Fedinand,  A.  2006. Metodologi  Penelitian  Manajemen .  Semarang:  Universitas Diponogoro.
Hasibuan, M. 2001. Manajemen Sumber Daya Manusia . Jakarta: Bumi Aksara. Husein,  Umar. Manajemen  Riset  Pemasaran  dan  Perilaku  Konsumen .    Jakarta: PT. Gramedia Pusaka.
Keller, K. 1998. Strategic Brand Management . New Jersey: Prentice Hall. Kinnear,  Thomas  C    &  James  Taylor.  1995. Marketing  Research  An  Applied Approach . McGraw Hill Text. Kotler,  P  &  Amstrong.  2001. Manajemen  Pemasaran  Jilid  II.  Terjemahan  Drs. Benyamin Molan .Prentice Hall. Jakarta. Kotler,  P.  2003. Manajemen  Pemasaran  Analisis,  Perencanaan,  Implementasi dan Pengawasan . FE.Universitas Indonesia. Jakarta. Kotler,  P.  2004. Manajemen  Pemasaran  Analisis,  Perencanaan,  Implementasi dan Pengawasan . FE.Universitas Indonesia. Jakarta. Mittal, Harlam. 1999. Organizational Market . New Jersey: Prentice Hall.
Nugroho,  Setiadi.  2003. Perilaku  Konsumen. Kencana  Prenada  Media  Group. Jakarta.