## PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGI KONSUMEN PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN POND’S
Oleh
Titik Dwi Prastiti Berliana Universitas Muhammadiyah Purworejo titikprastiti@yahoo.co.id

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menguji:  (1)  pengaruh  motivasi  pada  keputusan pembelian  Pond’s;  (2)  pengaruh  persepsi  pada  keputusan  pembelian  Pond’s;  (3) pengaruh  pembelajaran  pada  keputusan  pembelian  Pond’s;  (4)  pengaruh  keyakinan pada  keputusan  pembelian  Pond’s;  (5)  pengaruh  sikap  pada  keputusan  pembelian Pond’s.
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  konsumen  Pond’s  di  Purworejo.Sampel penelitian ini berjumlah 100 orang. Pengambilan sampel menggunakan Non probability Sampling yaitu dengan Purposive Sampling . Instrumen pengumpulan data menggunakan kuesioner dengan skala Likert yang masing-masing sudah diuji coba dan telah memenuhi syarat  validitas  dan  reliabilitas.  Pengujian  hipotesis  menggunakan  regresi  linier berganda.
Hasil  analisis  regresi  linier  berganda  menunjukkan  bahwa  variabel  motivasi berpengaruh positif dan signifikan  pada  keputusan  pembelian  dengan  taraf  signifikansi p Value 0,000 (< 0,05) dan  berpengaruh  sebesar  27,9%.  Persepsi  berpengaruh  positif  dan signifikan  pada  keputusan  pembelian  dengan  taraf  signifikan p Value 0,006  (<  0,05)  dan berpengaruh  sebesar  20%.  Pembelajaran  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada keputusan  pembelian  dengan  taraf  signifikan p Value 0,000  (<  0,05)  dan  berpengaruh sebesar 26,1%. Keyakinan berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian dengan  taraf  signifikan p value 0,037  (<  0,05)  dan  berpengaruh  sebesar  16,1%.  Sikap berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian  dengan  taraf  signifikan p value 0,002 (< 0,05) dan berpengaruh sebesar 21%.
Kata  kunci:  Motivasi,  persepsi,  pembelajaran,  keyakinan,  sikap,  dan  keputusan pembelian.

## PENDAHULUAN
Perkembangan usaha dewasa ini telah diwarnai oleh berbagai macam persaingan di segala  bidang.  Kondisi  tersebut  menyebabkan  pebisnis  semakin  dituntut  untuk mempunyai strategi yang tepat dalam memenangkan persaingan. Hal ini sesuai dengan pernyataan  Kotler  (2002:  34)  bahwa  dalam  meningkatkan  persaingan  masing-masing perusahaan  harus  dapat  meningkatkan  persaingan  dengan  menampilkan  produk  yang terbaik  sehingga  dapat  memenuhi  selera  konsumen  yang  selalu  berkembang  dan berubah-ubah sesuai dengan perilaku pembelian.
Perilaku  pembelian  seseorang  merupakan  sesuatu  yang  unik  karena  preferensi terhadap  obyek  setiap  orang  berbeda.  Selain  itu,  konsumen  berasal  dari  beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda (Imancezar, 2011: 3).  Melihat  kondisi  ini,  pelaku  bisnis  perlu  memahami  perilaku  konsumen  terhadap produk  atau  merek  yang  ada  di  pasaran  karena  kelangsungan  hidup  perusahaan tergantung pada perilaku konsumennya.
Perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor psikologi  yaitu motivasi,  persepsi,  pembelajaran,  keyakinan,  dan  sikap  (Kotler ,  2005: 215).  Motivasi  merupakan  suatu  dorongan  yang  menyebabkan  seseorang  melakukan keputusan  pembelian.`Menurut  Setiadi  (2003:  216)  motivasi  adalah  keadaan  di  dalam pribadi seseorang yang mendorong  keinginan  individu  untuk  melakukan  kegiatan  guna mencapai  suatu  tujuan.  Disamping  motivasi,  untuk  melakukan  suatu  keputusan pembelian  dipengaruhi  juga  oleh  persepsinya  terhadap  apa  yang  diinginkan.  Menurut Kotler (2005: 216) persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia  yang  memiliki  arti.  Informasi  yang  diperoleh  tersebut  berasal  dari  proses pembelajaran  yang  akan  membentuk  suatu  keyakinan  karena  keyakinan  merupakan gambaran  pemikiran  yang  dianut  seseorang  tentang  sesuatu  (Kotler,  2005:  218). Gambaran pemikiran yang dianut memunculkan sikap apakah suka atau tidak terhadap suatu  produk.  Menurut  Kotler  (2005:  219)  sikap  merupakan  evaluasi,  perasaan  emosi, dan  kecenderungan  tindakan  yang  menguntungkan  atau  tidak  menguntungkan  dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek tertentu.
Dengan  adanya  perilaku  konsumen  tersebut,  pelaku  usaha  harus  dapat mempertahankan  eksistensinya.  Salah  satu  perusahaan  yang  sadar  akan  hal  ini  adalah PT.  Unilever  Tbk  yang  telah  meluncurkan  berbagai  macam  produknya,  salah  satunya adalah Pond’s. Pond’s merupakan rangkaian perawatan wajah yang dapat menampung keinginan-keinginan  serta  kebutuhan  konsumen  akan  kecantikan.  Pond’s  dibedakan dalam  dua  kriteria  produk  yaitu  Pond’s  pembersih  wajah (Facial  foam) dan  Pond’s pemutih ( flowes white ).
(http://www.unilever.co.id/id/brands/personalcarebrands/pond’s/).
Banyaknya  produk  pesaing  yang  ditawarkan  menjadikan  produsen  Pond’s  pintar dan  jeli dalam  memposisikan  diri sebagai  rangkaian  produk  perawatan  wajah  sehingga
masyarakat  mudah  mengenalinya.  Disamping  itu,  untuk  mendapatkan  produk  Pond’s juga  sangat mudah  karena banyak  tersedia  di  toko-toko  maupun  supermarket.  Kondisi ini  dapat  mempengaruhi  psikologi  konsumen  dalam  melakukan  keputusan  pembelian Pond’s.

## METODE PENELITIAN
1. Pengujian Instrumen Penelitian
a. Uji Validitas
Menurut  Arikunto  (2002:  146)  Validitas  merupakan  suatu  ukuran  yang menunjukkan  kevalidan  atau  tingkat  kesahihan  suatu  instrumen.  Uji  validitas  ini dilakukan dengan rumus Korelasi Pearson (Korelasi Product Moment ).
Jika  nilai  korelasi  positif  besarnya  0,3  ke  atas,  dapat  dianggap  sebagai konstruk  kuat  atau  intrumen  mempunyai  validitas  yang  baik.  Begitu  pula sebaliknya,  jika  nilai  korelasi  negatif    besarnya  0,3  ke  bawah  dapat  dianggap sebagai  konstruk  lemah  atau  instrumen  mempunyai  validitas  yang  tidak  baik (Sugiyono, 2006).
b. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menunjukkan  tingkat  kemantapan  atau  konsistensi  suatu  alat ukur  (kuesioner).  Kuesioner  disebut  reliabel  jika  mampu  memberikan  hasil  yang konsisten  bila  dipakai  secara  berulang  kali  dengan  asumsi  kondisi  pada  saat pengukuran tidak berubah. Kriteria yang dipakai adalah dengan melihat besarnya nilai Cronbach Alpha. Suatu alat ukur dapat disebut reliabel jika mempunyai nilai Cronbach  Alpha ≥  0,6  dan  sebaliknya  jika  nilai Cronbach  Alpha <  0,6  maka instrumen tidak reliabel (Arikunto, 2002: 170).

## 2. Analisis Data
a. Analisis Regresi Linear Berganda
Merupakan  suatu  alat  analisis  peramalan  nilai  pengaruh  2  variabel  bebas atau  lebih  terhadap  variabel  terikat  untuk  membuktikan  ada  atau  tidaknya hubungan  fungsi  atau  hubungan  kausal  antara  dua  variabel  atau  lebih  terhadap satu  variabel  terikat.  Analisis  data  dalam  penelitian  ini  menggunakan  program SPSS for Windows.
Persamaan regresi linier berganda adalah sebagai berikut:
Y= a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 + b 5 X 5 + e
Dimana:
Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta b 1 , b 2 , b 3 , b 4 , b 5 = Koefisien Regresi X 1 = Motivasi X 2 = Persepsi X 3 = Pembelajaran X 4 = Keyakinan X 5 = Sikap e = Error Term (Variabel Pengganggu)
b. Pengujian Hipotesis
Hipotesis  adalah  jawaban  sementara  terhadap  rumusan  masalah  penelitian (Sugiyono, 2009). Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan uji t. Uji t yaitu suatu  pengujian  pengaruh  variabel  bebas  (X)  secara  individu  atau  parsial  pada variabel terikat (Y) (Sugiyono,  2004).

## PEMBAHASAN

## Hasil dan Pembahasan
Hasil uji regresi linier berganda dalam penelitian ini dapat dilihat dalam tabel berikut:
Hasil Uji Regresi Linear Berganda Variabel Standardized Coeficients Beta p value Keterangan Motivasi 0,279 0,000 Positif dan signifikan Persepsi 0,200 0,006 Positif dan signifikan Pembelajaran 0,261 0,000 Positif dan signifikan Keyakinan 0,161 0,037 Positif dan signifikan Sikap 0,210 0,002 Positif dan signifikan Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Pengujian  H1  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai p Value dengan  α  (5%) dan  hasil  nilai  positif  pada Standardized  Coeficients  Beta .  Analisis  regresi menunjukkan  bahwa  nilai p Value sebesar  0,000  (kurang  dari  0,05)  dan  nilai koefisien beta positif sebesar 0,279 sehingga H1 diterima yang berarti motivasi berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian.  Dengan demikian,  hipotesis  1  (H1)  yang  menyatakan  bahwa  motivasi  berpengaruh positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian  Pond’s  terdukung,  artinya motivasi  (X1)  mempunyai  pengaruh  positif  pada  keputusan  pembelian  (Y). Sehingga  jika  motivasi  konsumen  meningkat,  maka  keputusan  pembelian  juga akan meningkat.
Pengujian  H2  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai p Value dengan  α  (5%) dan  hasil  nilai  positif  pada Standardized  Coeficients  Beta .  Analisis  regresi menunjukkan  bahwa  nilai P Value sebesar  0,006  (kurang  dari  0,05)  dan  nilai koefisien beta positif sebesar 0,200 sehingga H2 diterima yang berarti persepsi berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian.  Dengan demikian, hipotesis 2 (H2) yang menyatakan bahwa persepsi berpengaruh positif dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian  Pond’s  terdukung,  artinya  persepsi (X2) mempunyai pengaruh  positif  pada  keputusan  pembelian  (Y).  Sehingga  jika persepsi  konsumen  semakin  baik,  maka  keputusan  pembelian  juga  akan meningkat.
Pengujian  H3  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai p Value dengan  α  (5%) dan  hasil  nilai  positif  pada Standardized  Coeficients  Beta. Analisis  regresi menunjukkan  bahwa  nilai p Value sebesar  0,000  (kurang  dari  0,05)  dan  nilai koefisien  beta  positif  sebesar  0,261  sehingga  H3  diterima  yang  berarti pembelajaran  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian. Dengan  demikian,  hipotesis  3  (H3)  yang  menyatakan  bahwa  pembelajaran berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian Pond’s terdukung, artinya  pembelajaran  (X3)  mempunyai  pengaruh  positif  pada  keputusan pembelian  (Y).  Sehingga  jika  pembelajaran  konsumen  semakin  baik,  maka keputusan pembelian juga akan meningkat.
Pengujian  H4  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai p Value dengan  α  (5%) dan  hasil  nilai  positif  pada Standardized  Coeficients  Beta .  Analisis  regresi
menunjukkan  bahwa  nilai p Value sebesar  0,037  (kurang  dari  0,05)  dan  nilai koefisien beta positif sebesar 0,161 sehingga H4 diterima yang berarti keyakinan berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian.  Dengan demikian,  hipotesis  4  (H4)  yang  menyatakan  bahwa  keyakinan  berpengaruh positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian  Pond’s  terdukung,  artinya keyakinan  (X4)  mempunyai  pengaruh  positif  pada  keputusan  pembelian  (Y). Sehingga  jika  keyakinan  konsumen  semakin  baik,  maka  keputusan  pembelian juga akan meningkat.
Pengujian  H5  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai p Value dengan  α  (5%) dan  hasil  nilai  positif  pada Standardized  Coeficients  Beta .  Analisis  regresi menunjukkan  bahwa  nilai p Value sebesar  0,002  (kurang  dari  0,05)  dan  nilai koefisien  beta  positif  sebesar  0,210  sehingga  H5  diterima  yang  berarti  sikap berpengaruh positif dan signifikan padakeputusan pembelian. Dengan demikian, hipotesis  5  (H5)  yang  menyatakan  bahwa  sikap  berpengaruh  positif  dan signifikan  pada  keputusan  pembelian  Pond’s  terdukung,  artinya  sikap  (X5) mempunyai pengaruh positif pada keputusan pembelian (Y). Sehingga jika sikap konsumen semakin baik, maka keputusan pembelian juga akan meningkat.

## SIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  faktor  psikologi  konsumen yang  terdiri  dari  motivasi,  persepsi,  pembelajaran,  keyakinan,  dan  sikap  berpengaruh positif  pada  keputusan  pembelian  Pond’s.  Sehingga  perusahaan  harus  memperhatikan psikologi  konsumen  dengan  meningkatkan  kualitas  dan  mutu  produk  agar  keputusan pembelian semakin meningkat.
Untuk  penelitian  selanjutnya,  dapat  menambahkan  variabel  bebas  lainnya  selain faktor psikologi karena masih ada kemungkinan variabel bebas lain yang mempengaruhi keputusan pembelian seperti faktor sosial, faktor pribadi dan lain sebagainya.

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. (2002). Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka Cipta.
Gustianingsih,  Dini.  (2010). Pengaruh  Faktor  Psikologi  Konsumen  Terhadap  Keputusan Pembelian Produk Citra. Skripsi. Fakultas Ekonomi. Universitas Muhammadiyah Purworejo. Tidak Diterbitkan.
Imancezar  Garry,  Reagi.  (2010). Analisis  Pengaruh  Motivasi  Konsumen,  Persepsi Konsumen  dan  Sikap  Konsumen  Terhadap  Keputusan  Pembelian. Skripsi. Fakultas Ekonomi. Universitas Diponegoro, Semarang.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prehalindo.
Kotler,  P.  (2005). Manajemen  Pemasaran .  Edisi  kesebelas  jilid  1.  Jakarta:  Indeks Kelompok Gramedia.
Setiadi, J. Nugroho. (2003). Perilaku Konsumen . Edisi Ketujuh. Jakarta: Prenada Media.
Sugiyono. (2004). Statistika Untuk Penelitian. Bandung: CV. Alfabeta.
Sugiyono. (2006). Metode Penelitian Bisnis Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. (2008). MetodePenelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D . Bandung: Alfabeta.
Wahyuni.  (2008).  Pengaruh  Motivasi,  Persepsi,  dan  Sikap  Konsumen  Terhadap Keputusan  Pembelian  Sepeda  Motor  Merek  Honda  Di  Kawasan  Surabaya Barat. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan . Vol. 10, No. 1.
http://www.unilever.co.id/id/brands/personalcarebrands/ponds/.  [Diakses  tanggal  25 Mei 2013].