Pengaruh Strategi Penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian Batik pada IKM Batik XYZ Solo
Karavella Altavista *1 , Roni Zakaria 2 , dan I Wayan Suletra 3
1,2,3 Teknik Industri, Fakultas Teknik, Universitas Sebelas Maret Jl. Ir. Sutami No.36, Kentingan, Kec. Jebres, Kota Surakarta, Jawa Tengah, 57126, Indonesia Email: altavistakaravella@student.uns.ac.id 1 , 2012.ibnu@gmail.com 2 , suletra@staff.uns.ac.id 3

## Abstrak
Penelitian ini bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh penetapan strategi  harga terhadap  keputusan  pembelian  melalui motivasi pembelian. Penelitian ini dilakukan pada IKM Batik XYZ Solo dengan populasi pengikut dari media sosial Instagram IKM tersebut. Penelitian ini menggunakan metode Slovin untuk menentukan jumlah sampel yaitu sebanyak 94 responden  yang  mengikuti  media  sosial  Instagram dan  penyebaran  kuesioner  menggunakan  metode convenience sampling .  Penelitian  ini  menganalisis  data  menggunakan Partial  Least  Square  Structure  Equation  Modeling (PLS- SEM).  Hasil  penelitian  ini  menemukan  bahwa  strategi  harga multiple  pricing,  product  bundle  pricing,  competitive pricing, dan odd pricing memiliki hubungan dengan arah positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian secara  tidak  langsung  melalui  motivasi  pembelian.  Hubungan  strategi  harga  secara  langsung  terhadap  keputusan pembelian  menunjukkan hasil positif signifikan  pada strategi  harga product bundel  pricing dan competitive  pricing . Sementara  itu,  hubungan  strategi  harga  secara  langsung  terhadap  motivasi  pembelian  menunjukkan  hasil  positif signifikan pada strategi harga multiple pricing, product bundel pricing, dan competitive pricing .
Kata kunci : IKM Batik, Keputusan Pembelian, Motivasi Pembelian, Perilaku Pembelian

## Abstract
This study aims to determine the effect of pricing strategy on purchasing decisions through purchase motivation. This research was conducted on IKM Batik XYZ Solo with a population of followers from the IKM Instagram social media. This study uses the Slovin method to determine the number of samples, namely as many as 94 respondents who follow social media Instagram and distributing questionnaires using the convenience sampling method. This study analyzed the  data  using  Partial  Least  Square  Structure  Equation  Modeling  (PLS-SEM).  The  results  of  this  study  found  that multiple  pricing,  product  bundle  pricing,  competitive  pricing,  and  odd  pricing  strategies  have  a  positive  but  not significant relationship with purchasing decisions indirectly through purchase motivation. The direct relationship of price  strategy  to  purchasing  decisions  shows  significant  positive  results  in  product  bundle  pricing  and  competitive pricing strategies. Meanwhile, the direct relationship between price strategy and purchase motivation shows significant positive results for multiple pricing, product bundle pricing and competitive pricing strategies.
Keywords : SME Batik, Purchase Decision, Purchase Motivation, Purchase Behavior
1. Pendahuluan
Batik  adalah  kain  bermotif  yang  dibuat  dengan teknik resist ,  yaitu  metode  pewarnaan  kain  dengan menggunakan  malam  atau  lilin  untuk  mencegah terjadinya  pewarnaan  pada  bagian  kain  tertentu (Soedarmono, 2008). Kata batik berasal dari bahasa jawa, yaitu  amba  dan  nitik  yang  mempunyai  arti  menuliskan atau  menorehkan  titik-titik.  Batik  merupakan  kain bergambar  yang  dibuat  secara  khusus  dengan  malam dengan  cara  menuliskannya  pada  kain  dan  diproses dengan  cara  yang  tertentu.  Semakin  berkembangnya zaman,  kini  pembuatan  kain  batik  tidak  hanya  dengan cara  menuliskan  atau  menggambarkannya  pada  kain, namun sudah berkembang dengan menggunakan metode cap dan printing yang kini disebut dengan batik cap dan batik printing (Doellah,  2002).  Dengan  adanya perkembangan  metode  pembuatan  batik  tersebut,  maka
1 Penulis korespondensi Diterima 11 Desember 2021; Diterima dalam bentuk revisi 20 Maret 2022; Disetujui 5 Oktober 2022
pengguna  kain  batik  kini  kian  meluas  mulai  dari masyarakat dengan tingkat ekonomi rendah hingga atas.
Semenjak batik diresmikan oleh UNESCO sebagai Warisan  Kemanusiaan  untuk  Budaya  Lisan  dan Nonbendawi  ( Masterpieces  of  the  Oral  and  the Intangible Heritage of Humanity ) pada tanggal 2 Oktober 2009, kini  penggunaan  batik  kian meluas dan digemari oleh  berbagai  kalangan  masyarakat  di  Indonesia,  yang kemudian  menyebabkan  naiknya  jumlah  permintaan batik  itu  sendiri.  Peluang  tersebut  dimanfaatkan  oleh sebagian  pelaku  bisnis  untuk  mencoba  peruntungannya di dunia batik. Hal didukung oleh data dari Kemenperin yang menyatakan bahwa jumlah IKM batik yang tersebar di Indonesia hingga saat ini telah mencapai 47.000 unit usaha  yang tersebar  pada  101  sentra industri  batik.  Hal ini  didukung  oleh  data  Kemenperin  bahwa  terjadi
peningkatan jumlah pengrajin batik selama rentang tahun 2011-2015.
Gambar 1. Grafik Pertumbuhan Jumlah Pengrajin Batik di Indonesia 2011-2015 (Sumber: Kemenperin.go.id)
Pertumbuhan jumlah pengrajin batik ini menyebabkan persaingan yang semakin ketat di kalangan pengusaha  batik  dalam  menarik  minat  konsumen  agar membeli  produk  mereka,  sehingga  dibutuhkan  adanya suatu strategi yang mampu mendorong konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan batik. Dengan  adanya  perkembangan  zaman,  pengrajin  batik dan pengusaha batik tidak hanya memasarkan produknya secara  konvensional,  kini  telah  banyak  bermunculan pengrajin dan pengusaha batik yang menggunakan media online guna memasarkan produknya.
Pengusaha  batik  yang menggunakan  media online dalam memasarkan produknya salah satunya adalah IKM XYZ  Solo.  IKM  XYZ  Solo  merupakan  IKM  yang bergerak  di  bidang fashion batik  yang  berlokasi  di  Jl. Jetis Permai, Gang 5 Gentan, Sukoharjo. IKM XYZ Solo melakukan  kegiatan  bisnisnya  90%  secara online .  Hal tersebut  dikarenakan  transaksi  jual  beli  dengan konsumen  lebih  banyak  dilakukan  secara online .  IKM XYZ  Solo  ini  berdiri  pada  tahun  2013.  Selama  8  tahun berdiri,  produk  yang  telah  ditawarkan  oleh  IKM  XYZ Solo ini cukup beragam, yaitu berupa kain batik, kemeja batik  pria,  dan  pakaian  batik  wanita  dengan  berbagai macam  harga  tergantung  dengan  kualitas  produk  yang ditawarkan.  Dalam  melakukan  bisnis  batik  ini,  IKM XYZ  Solo  meggunakan  strategi  harga mark-up yaitu menaikkan  harga  dari  harga  pokok  produksi  sesuai dengan  harga  pasar.  Namun,  strategi  harga  tersebut dirasa  belum  cukup  maksimal  untuk  menarik  minat pembeli  untuk  membeli  produk  IKM  XYZ  Solo. Mengingat  bahwa  IKM  Batik  XYZ  Solo  adalah pelaku usaha pada pasar persaingan sempurna, maka harga yang ditetapkan  cenderung  sama  dan  serupa  dengan pesaingnya. Sehingga untuk bisa menarik minat pembeli, perlu dilakukan perancangan strategi harga yang menarik dengan  menyesuaikan  tujuan  dan  karakter  pasar  dari IKM  XYZ  Solo,  untuk  meningkatkan  penjualan  dan mendorong  perilaku  konsumen  untuk  melakukan keputusan  pembelian.  Hal  ini  didukung  oleh  penelitian yang  dilakukan  Kane  (2017)  pada  perusahaan  asuransi yang menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh strategi penetapan harga yang diadopsi perusahaan.
Bagi sebuah pelaku usaha, harga merupakan sebuah strategi  yang  paling  penting  untuk  menarik  pelanggan. Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2010)  harga  adalah sejumlah  uang  yang  dibebankan atas  suatu  produk  atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat  karena  memiliki  atau  menggunakan produk  atau  jasa  tersebut.  Harga  merupakan  salah  satu komponen dalam bauran pemasaran yang paling fleksibel untuk  diubah  dan  dirancang  ketika  keadaan  pasar  atau lingkungan berubah (Lancioni, 2005). Suatu perusahaan harus memikirkan dengan baik strategi harga yang dipilih untuk  produknya  agar  perusahaan  tidak  kehilangan konsumennya,  sehingga  pendapatan  perusahaan  dapat dimaksimalkan. Hal ini didukung oleh pernyataan Kotler (2011)  bahwa  strategi  penetapan  harga  sangat  penting untuk  setiap  perusahaan  yang  terlibat  dalam  produksi barang dan jasa, karena penetapan strategi harga mampu memberikan  gambaran  kepada  konsumen  tentang perusahaan serta produk yang diproduksi. Menurut Rosa (2011), harga memiliki peran kunci dalam suatu bauran pemasaran  sebagai  stimulus  pembelian  karena  tidak hanya  mencerminkan  nilai  suatu  produk,  tetapi  juga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Menurut  Peter  &  Donnelly  (2003)  keputusan pembelian  konsumen  adalah  studi  tentang  bagaimana pelanggan  individu,  kelompok  atau  organisasi  memilih, membeli,  dan  menggunakan  barang  dan  jasa  untuk memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  mereka.  Hal  ini mengacu  pada  tindakan  konsumen  di  pasar  dan  motif yang  mendasari  tindakan  tersebut.  Organisasi  berharap bahwa  dengan  memahami  apa  yang  menyebabkan konsumen membeli barang dan jasa, mereka akan dapat menentukan  harga  terbaik  untuk  produk  mereka,  harga yang  akan  membuat  mereka  memiliki  keunggulan kompetitif  atas  pesaing  mereka.  Ada  berbagai  faktor yang  mempengaruhi  keputusan  pembelian  konsumen. Tang  (2001)  menyatakan  bahwa  faktor-faktor  tersebut meliputi faktor pemasaran seperti desain produk, harga, promosi,  pengemasan,  posisi  dan  distribusi  serta  faktor pribadi  seperti  usia,  jenis  kelamin,  pendidikan  dan tingkat pendapatan. Selain faktor dari bauran pemasaran, keputusan  pembelian  juga  dipengaruhi  oleh  karakter serta  psikologi  konsumen  seperti  sosial-budaya, personal, motivasi,  persepsi,  dan lain-lain.  Seperti  yang dijelaskan  oleh  Kotler  (2016)  bahwa  bauran pemasaran secara  tidak  langsung  berpengaruh  terhadap  keputusan pembelian  melalui  karakter  dan  kondisi  psikologi konsumen itu sendiri. Maka dari itu, di tengah ketatnya persaingan  usaha  di  industri  batik  ini,  perusahaan diharapkan  mampu  memahami  hal-hal  yang  mampu mendorong konsumen melakukan keputusan pembelian, yang  diharapkan  mampu  meningkatkan  penjualan  pada perusahaan tersebut.
Berdasarkan  permasalahan  yang  telah  dipaparkan dalam  latar  belakang  ini,  maka  disusunlah  sebuah penelitian  yang  diberi  judul  “Pengaruh  Strategi
Penetapan  Harga Terhadap  Keputusan  Pembelian  Batik pada IKM Batik XYZ Solo”
2. Metode Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan  metode  PLS-SEM.  Kemudian  pengolahan  data diproses  menggunakan software SmartPLS  3.  Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah pengikut dari media sosial IKM Batik XYZ Solo yang berjumlah 1.327 pengikut.  Untuk  menentukan  jumlah  sampel  responden digunakan  penentuan  jumlah  sampel  Slovin  dalam Mustafa  (2010:90)  dengan  tingkat  kepercayaan  90% dengan nilai e=10% adalah sebagai berikut:
𝑛 = 𝑁 1+𝑁𝑒2 (1)
Dimana: n = jumlah sampel N = jumlah populasi e = Tingkat kesalahan dalam memilih anggota sampel yang ditolelir sebesar 10% sehingga  didapatkan  jumlah  sampel  sebanyak  94 responden. Kemudian untuk teknik pengambilan sampel digunakan teknik convenience sampling yang merupakan pengambilan  sampel  dimana  responden  yang  diambil hanya  responden  yang  bersedia  mengisi  kuesioner  dari populasi  yang  telah  ditentukan.  Sementara  itu  desain pertanyaan  pada  kuesioner  menggunakan  skala likert dengan 5 pilihan jawaban.
Definisi  operasional  yang  digunakan  dalam penelitian ini sebagai berikut:
Multiple Pricing (X1) Strategi  harga multiple  unit  price adalah memberikan  potongan harga tertentu  apabila  konsumen membeli  produk  dalam  jumlah  yang  banyak  (Roth, 2007).  Contoh:  Jika  harga  sebuah  sebungkus  Indomie goreng pedas adalah Rp1.500,00 maka konsumen cukup membayar  Rp1.000,00  per  bungkus  jika  membeli  satu dus  isi  40  bungkus  Indomie.  Indikator  yang  digunakan adalah  (1) Attractiveness ,  (2) Preference ,  dan  (3) Willingness . Product Bundle Pricing (X2) Bundling pricing artinya menjual beberapa produk yang berbeda dalam satu wadah kesatuan dengan harga relatif lebih murah dari total harga normal, atau menjual beberapa  produk  pelengkap  dengan  harga  yang  lebih rendah (Roth, 2007). Bundling pricing dapat digunakan untuk pemasaran produk yang mengelompokkan barang yang  kurang  diminati  dengan  barang  yang  diminati menjadi  satu  kemasan  penjualan  dengan  satu  harga. Dengan  strategi  ini,  harga  akan  menjadi  lebih ekonomis/murah dari total harga kemasan persatuannya dan mendongkrak target penjualan pasar. Indikator yang digunakan adalah (1) Attractiveness , (2) Preference , dan (3) Willingness . Competitive Pricing (X3) Competitive  pricing merupakan  penentuan  harga produk  berdasarkan  harga  yang  dimiliki  pesaing  untuk produk  yang  sama (Roth,  2007).  Penentuan harga  yaitu
dengan  cara  menentukan  harga  di  atas,  di  bawah,  atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. Strategi penetapan harga ini dapat berguna ketika produk yang dijual serupa dengan produk yang dijual oleh pesaing. Indikator yang digunakan adalah (1) Attractiveness , (2) Preference , dan (3) Willingness . Odd Pricing (X4) Odd  pricing merupakan  penetapan  harga  dengan nominal  ganjil  yang  besarnya  mendekati  jumlah  genap tertentu untuk menciptakan citra harga yang lebih murah (Assefa,  2019).  Contoh:  Barang  yang  tadinya  dihargai Rp100.000,00  diubah  menjadi  Rp99.990,00  di  mana konsumen  mungkin  akan  melihat  99.990  jauh  lebih murah daripada Rp100.000,00. Indikator yang digunakan adalah  (1 )  Attractiveness ,  (2) Preference, dan  (3) Willingness . Purchase Motivation (Y1)
Dorongan  dari  dalam  diri  yang  timbul  untuk melakukan  pembelian  terhadap  suatu  produk  (Kotler, 2016). Bagi Schiffman & Wisenblit (2015), motivasi bisa menjadi  penggerak  yang  mendorong  subjek  untuk beraktivitas  atau  melakukan  sebuah  tindakan.  Sehingga defisini  dari  motivasi  pembelian  yaitu  aspek  perilaku konsumen  menyangkut  dorongan  dalam  diri  yang menghasilkan  tindakan  seseorang  dalam  membeli  dan mengkonsumsi  barang  atau  jasa.  Konsumen  akan memutuskan untuk membeli sesuatu berdasarkan barang atau  jasa  mana  yang  paling  dekat  memenuhi  dan memuaskan keinginan dan kebutuhan motivasi. Pemasar bertujuan  untuk mendapatkan  dampak  paling  besar  dan penjualan akhirnya dengan menghubungkan produk dan layanan  mereka  dengan  kebutuhan  konsumen  yang terdefinisi dengan jelas dan dengan memahami apa yang memotivasi  orang  untuk  membeli.  Indikator  yang digunakan adalah (1) needs dan (2) interest . Purchase Decision (Y2)
Menurut  Manali  Khaniwale  (2015)  perilaku konsumen melibatkan studi tentang individu dan metode yang  mereka  gunakan  untuk  memilih,  memanfaatkan, dan  menetapkan  produk  dan  layanan  untuk  memenuhi keinginan  mereka  dan  pengaruh  metode  ini  terhadap konsumen dan masyarakat secara keseluruhan. Akibatnya, hasil dari perilaku pembeli adalah keputusan pembeli.  Sementara  itu  keputusan  pembelian  adalah tahapan consumer  decision  making dimana  konsumen telah memutuskan untuk membeli suatu produk (Kotler, 2016). Indikator yang digunakan adalah (1) Offering , (2) Price Comparison , (3) Price Display, dan (4) Amount of Purchase . Sedangkan dimensi pengambilan keputusan pembelian konsumen menurut Sudaryono (2014):
a. Pilihan Produk ( Product Choice )
Konsumen  menentukan  produk  mana  yang akan dibeli, konsumen akan membeli produk yang memiliki nilai baginya. Perusahaan harus
mengetahui  produk  seperti  apa  yang  diinginkan konsumen.
b. Pilihan Merek ( Brand Choice ) Konsumen  harus  menentukan  merek  mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaan- perbedaan  tersendiri.  Dalam  hal  ini  perusahaan harus  mengetahui  bagaimana  konsumen  memilih sebuah merek.
c. Pilihan Penyalur ( Dealer Choice )
Konsumen  harus  mengambil  keputusan tentang  penyalur  mana  yang  akan  di  kunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan  penyalur,  dapat  dikarenakan  faktor lokasi  yang  dekat,  harga  yang  murah,  persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, dan keleluasaan  tempat.  Dalam  hal  ini,  produsen, pedagang  besar,  dan  pengecer  harus  mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
d. Jumlah Pembelian ( Purchase Amount ) Jumlah  pembelian  yaitu  jumlah  produk  yang akan  dibeli  oleh  konsumen.  Konsumen  dapat mengambil  keputusan  tentang  seberapa  jumlah produk  yang  akan  dibelinya  pada  suatu  saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit.  Dalam  hal  ini  perusahaan-perusahaan  harus mempersiapkan  banyak  produk  sesuai  dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
e. Waktu Pembelian ( Purchase Timing ) Konsumen  dapat  mengambil  keputusan tentang  kapan  ia  harus  melakukan  pembelian. Masalah  ini  akan  menyangkut  tersedianya  uang untuk membeli produk. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui
faktor-faktor
yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan  waktu  pembelian.  Dengan  demikian perusahaan  dapat  mengatur  waktu  produksi  dan kegiatan pemasarannya.
f. Metode Pembayaran ( Payment Methods ) Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen  harus  mengambil  keputusan  tentang metode  atau  cara  pembayaran  produk  yang dibeli. Keputusan  konsumen  dalam  menentukan  jenis pembayaran,  di  antaranya  adalah  kartu  kredit, voucer,  dan  kartu  debit,  dan  lain-lain.  Dengan demikian  konsumen  dapat  melakukan  pemilihan alternatif  berdasarkan  pertimbangan  di  atas  untuk memperoleh keputusan yang terbaik bagi konsumen. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya.
Setelah  menyusun  definisi  variabel  maka langkah  selanjutnya  adalah  menentukan  model penelitian.  Berikut  ini  adalah  model  yang digunakan dalam penelitian ini.

## Gambar 2. Model Penelitian
Setelah  terbentuk  model  penelitian  dan  kuesioner, maka  langkah  berikutnya  adalah  menyusun  hipotesis penelitian.  Hipotesis  penelitian  adalah  hipotesis  kerja (Hipotesis  alternatif  Ha  atau  H1)  yaitu  hipotesis  yang dirumuskan  untuk  menjawab  permasalahan  dengan merujuk pada teori-teori yang ada hubungannya (relevan) yang telah dijabarkan dalam definisi operasional dengan masalah  penelitian  dan  belum  berdasarkan  fakta  serta dukungan data yang nyata di lapangan. Berikut ini adalah hipotesis pada penelitian ini.
Tabel 1. Hipotesis Penelitian Kode Hipotesis H1 Strategi  harga multiple  pricing berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  secara  tidak  langsung melalui motivasi pembelian.
H2 Strategi  harga product  bundle  pricing berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  secara  tidak langsung melalui motivasi pembelian.
H3
Strategi harga competitive pricing berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  secara  tidak langsung melalui motivasi pembelian.
H4
Strategi  harga odd  pricing berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  secara  tidak  langsung melalui motivasi pembelian.
H5 Strategi  harga multiple  pricing berpengaruh  signifikan terhadap keputusan pembelian secara langsung.
H6 Strategi  harga product  bundle  pricing berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan pembelian secara langsung. H7 Strategi harga competitive pricing berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan pembelian secara langsung.
H8 Strategi  harga odd  pricing berpengaruh  signifikan terhadap keputusan pembelian secara langsung.
H9 Strategi  harga multiple  pricing berpengaruh  signifikan terhadap motivasi pembelian secara langsung.
H10 Strategi  harga product  bundle  pricing berpengaruh signifikan terhadap motivasi pembelian secara langsung.
H11 Strategi harga competitive pricing berpengaruh signifikan terhadap motivasi pembelian secara langsung.
H12 Strategi  harga odd  pricing berpengaruh  signifikan terhadap motivasi pembelian secara langsung.
H13 Motivasi  pembelian  berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian secara langsung.
Kemudian  langkah  selanjutnya  adalah  merancang desain  kuesioner  yang  akan  disebar  ke  responden. Berikut  ini  desain  kuesioner  yang  digunakan  dalam penelitian ini.
Tabel 2. Desain Kuesioner PERTANYAAN SCREENING Kode Item Pertanyaan Pilihan Jawaban Skala Keterangan S1 Apakah anda merupakan pengikut dari media sosial Sade Batik? 1 = Ya, 2 = Tidak Skala Dikotomis Jika tidak, maka eliminasi
S2
Apakah anda memahami produk dan harga batik di pasaran? 2 = Ya, 2 = Tidak Skala Dikotomis Jika tidak, maka eliminasi Variabel Dimensi Kode Item Pertanyaan Sumber Multiple pricing Attractiveness MP1 Saya senang membeli produk batik dalam jumlah banyak apabila ditawarkan dengan harga yang lebih murah dari harga normal. Al-Salamin, H., & Al-Hassan, E. (2016) Preference MP2 Ketika membeli produk dalam jumlah banyak, saya lebih memilih produk yang ditawarkan dengan harga grosir dibandingkan dengan harga normal. Al-Salamin, H., & Al-Hassan, E. (2016) Willingness MP3 Saya bersedia membeli produk batik dalam jumlah yang banyak dengan harga grosir karena lebih murah. Al-Salamin, H., & Al-Hassan, E. (2016) Product bundle pricing Attractiveness PB1 Saya tertarik dengan produk batik yang ditawarkan toko XYZ dengan pembelian produk yang disertai gratis hadiah, contohnya pembelian baju batik gratis masker batik atau beli kain batik bonus dompet batik. Assefa, M. (2019) Preference PB2 Penawaran produk batik dengan bonus hadiah seperti beli baju gratis masker batik, lebih menarik daripada pembelian produk batik tanpa bonus hadiah. Assefa, M. (2019) Willingness PB3 Saya bersedia membeli produk batik apabila terdapat bonus hadiah saat membeli satu produk tertentu. Assefa, M. (2019) Competitive pricing
Attractiveness CP1 Saya tertarik dengan produk batik pada toko XYZ yang ditawarkan dengan harga lebih murah daripada toko batik lainnya dengan produk serupa. Arfianti (2015) Preference CP2 Saya cenderung untuk memilih produk batik sejenis yang ditawarkan oleh toko dengan harga paling murah. Arfianti (2015) Willingness CP3 Saya bersedia membeli produk batik pada toko XYZ apabila harga yang ditawarkan lebih murah daripada harga dari toko lain dengan produk yang serupa. Arfianti (2015) Odd pricing Attractiveness OP1 Penulisan harga ganjil seperti Rp99.900 pada produk batik, lebih menarik daripada penulisan harga genap seperti Rp100.000. Al-Salamin, H., & Al-Hassan, E. (2016)
Preference OP2 Saya merasa penawaran harga dalam bentuk ganjil seperti Rp99.900 lebih murah dibandingkan penawaran harga dalam bentuk genap seperti Rp100.000. Al-Salamin, H., & Al-Hassan, E. (2016) Willingness OP3 Saya bersedia membeli produk batik yang ditawarkan dengan bentuk harga ganjil seperti Rp99.900 karena lebih murah dibandingkan penawaran harga dalam bentuk genap seperti Rp100.000. Al-Salamin, H., & Al-Hassan, E. (2016) Purchase Motivation Needs PM1 Saya memilih membeli produk batik ketika saya memiliki kebutuhan akan produk sandang (baju/celana). Miauw (2016) Interest PM2 Saat ada penawaran harga menarik di toko batik XYZ saya terdorong untuk membeli batik dibandingkan dengan produk sandang lainnya. Miauw (2016) Purchase Decision Offering PD1 Saya akan membeli produk batik di toko batik XYZ karena terdapat penawaran beli produk gratis hadiah. Sfenrianto et al. (2018) Price Comparison PD2 Saya akan membeli batik di toko XYZ ketika harga yang ditawarkan lebih murah daripada toko batik lainnya. Sfenrianto et al. (2018) Price Display PD3 Saya akan membeli produk batik di toko XYZ yang ditawarkan dengan bentuk harga ganjil seperti Rp99.900 karena lebih murah dibandingkan penawaran harga dalam bentuk genap seperti Rp100.000. Sfenrianto et al. (2018) Amount of Purchase PD4 Saya akan membeli produk batik di toko XYZ dalam jumlah banyak jika ada harga grosir yang menarik. Deswert. (2019)

## 3. Hasil dan Pembahasan
PLS-SEM biasanya digunakan untuk sampel besar dan  kecil  tanpa  memperhatikan  normalitas  data.  Studi sebelumnya  telah membuktikan  bahwa  PLS-SEM  tidak memberlakukan batasan ukuran sampel untuk data yang mendasarinya  (Marcoulides  dan  Saunders,  2006).  Dari total  94  responden,  sebagian  besar  responden  adalah perempuan  dengan  76%,  diikuti  oleh  laki-laki  dengan 23%,  responden  dengan  latar  belakang  pendidikan tertinggi  S1  sebanyak  49%,  diikuti  oleh  SMP/SMA sebanyak 22%, kemudian Diploma 18%, serta S2 dan S3 sebanyak 9% dan 2%. Sebagian besar responden berusia antara 45 hingga 55 tahun yang berkontribusi 47% persen dari  total  responden.  Responden  sebagian  besar berdomisili  di  kota  Solo  dengan  presentase  39%  dan sisanya  tersebar  di  kota-kota  di  Jawa  Tengah  serta Jabodetabek.  Kemudian  dilihat  dari  sebaran  pekerjaan responden, paling banyak ditempati oleh Pegawai Swasta sebanyak  28%  dengan  sebaran  pekerjaan  yang  lain seperti berikut Pelajar/Mahasiswa 16%, Pegawai Negeri 10%,  Wirausaha  19%,  Ibu  Rumah  Tangga  21%,  dan Lainnya 6%.
Seperti yang disarankan oleh Andersen dan Gerbing (1988),  prosedur  analitis  dua  tahap  diadopsi.  Tahap pertama melibatkan pengujian model pengukuran (yaitu reliabilitas konsistensi internal, validitas konvergen dan diskriminan  [DV]),  dan  tahap  kedua  melibatkan pengujian model struktural (yaitu pengujian hipotesis).

## Measurement model
Tahap  ini  bertujuan  untuk  menguji  validitas  dan reliabilitas  konstruk  dari  masing-masing  indikator. Pertama adalah melakukan evaluasi indicator reliability dengan  melihat outer  loading .  Apabila  nilai outer loading ≥ 0,7 maka model dikatakan layak. Dari running SmartPLS  3  menunjukkan  bahwa  nilai outer  loading sudang  lebih  dari  0,7  sehingga  tidak  perlu  dilakukan eliminasi  indikator.  Tabel outer  loading ditunjukkan pada tabel berikut ini.
Tabel 3. Outer Loading
PB CP MP OP PD PM CP1 0.781 CP2 0.839 CP3 0.838 MP1 0.704 MP2 0.822 MP3 0.856 OP1 0.881 OP2 0.816 OP3 0.973 PB1 0.839 PB2 0.776 PB3 0.841 PD1 0.830 PD2 0.830 PD3 0.889 PD4 0.900 PM1 0.846 PM2 0.909
Kemudian dilakukan uji cross loading yang prinsip pengukurannya adalah melihat bahwa pengukur konstruk yang  berbeda  seharusnya  tidak  berkorelasi  tinggi yang ditunjukkan pada tabel berikut.
Tabel 3. Cross Loading PB CP MP OP PD PM CP1 0.269 0.781 0.621 0.079 0.438 0.440 CP2 0.359 0.839 0.575 0.131 0.574 0.467 CP3 0.463 0.838 0.592 0.008 0.684 0.511 MP1 0.279 0.503 0.704 0.010 0.413 0.333 MP2 0.261 0.567 0.822 -0.012 0.502 0.391 MP3 0.316 0.644 0.856 0.020 0.494 0.599 OP1 -0.077 0.112 0.079 0.881 0.069 0.046 OP2 -0.044 -0.048 -0.078 0.816 0.054 -0.010 OP3 0.127 0.092 -0.001 0.973 0.188 0.092
PB1 0.839 0.372 0.291 0.017 0.408 0.397 PB2 0.776 0.195 0.331 -0.033 0.190 0.376 PB3 0.841 0.479 0.279 0.120 0.606 0.342 PD1 0.655 0.559 0.415 0.175 0.830 0.407 PD2 0.402 0.696 0.580 0.098 0.830 0.416 PD3 0.411 0.566 0.541 0.096 0.889 0.570 PD4 0.369 0.599 0.501 0.154 0.900 0.644 PM1 0.213 0.414 0.468 0.026 0.493 0.846 PM2 0.537 0.586 0.531 0.094 0.541 0.909
Setelah  itu  dilakukan  uji  validitas  dan  reliabilitas dengan  melihat  nilai  AVE  dan Composite  Reliability . Model  dikatakan  layak  apabila  nilai  AVE  >  0.5  dan Composite Reliability ≥ 0,7
Tabel 4. The Result of Validity and Reliability
AVE Composite Reliability PB 0.671 0.859 CP 0.672 0.860 MP 0.634 0.838 OP 0.796 0.921 PD 0.745 0.921 PM 0.772 0.871
Setelah dilihat nilai AVE, selanjutnya membandingkan  nilai  antar  variabel  laten  pada Fornell Larcker .
Tabel 5. Fornell Larcker
PB CP MP OD PD PM
PB 0.819 CP 0.455 0.820 MP 0.359 0.723 0.796 OP 0.059 0.084 0.009 0.892 PD 0.532 0.703 0.591 0.152 0.863 PM 0.448 0.580 0.571 0.073 0.590 0.878

## Structural model
Tahap ini bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh  antar  variabel  antara  konstruk  yang  diukur, dengan  kata  lain structural  model menguji  hipótesis penelitian  yang  telah  dibuat.  Berikut  ini  adalah  hasil Bootsrapping pada software SmartPLS  3  untuk melihat nilai T Statistic .
Gambar 3. Hasil Analisis Bootstrapping
Kemudian  dapat  dilihat path  coefficient atau hubungan  secara  langsung  antar  variabel  laten  yang ditampilkan  pada  tabel  berikut  ini.  Dalam  tabel path coeffiecient ditampilkan  kolom original  sample yang merupakan  nilai  arah  hubungan.  Kemudian  terdapat kolom mean yang  menunjukkan  nilai  rata-rata. Selanjutnya  terdapat  kolom  standar  deviasi.  Kemudian
kolom T  Statistic yang  merupakan  nilai  dari original sample dibagi dengan standar deviasi yang menunjukkan nilai signifikansi hubungan antar variabel laten.
Tabel 6. Path Coefficient (O) (M) STDEV T Statistic P Values MP -> PD (H5) 0.111 0.115 0.117 0.947 0.344 PB -> PD (H6) 0.219 0.233 0.084 2.610 0.009 CP -> PD (H7) 0.408 0.391 0.112 3.648 0.000 OP -> PD (H8) 0.090 0.089 0.075 1.203 0.229 MP ->PM (H9) 0.308 0.305 0.114 2.701 0.007 PB -> PM (H10) 0.219 0.226 0.084 2.621 0.009 CP -> PM (H11) 0.254 0.249 0.116 2.196 0.029 OP -> PM (H12) 0.036 0.038 0.087 0.410 0.682 PM -> PD (H13) 0.185 0.185 0.102 1.812 0.071
Dari  tabel  di  atas  dapat  diketahui  arah  hubungan masing-masing strategi harga terhadap purchase decision dan purchase  motivation berarah  positif  dari  nilai original  sample .  Untuk  korelasi  antara  masing-masing strategi dengan purchase decision secara langsung dapat diketahui  bahwa multiple  pricing dan odd  pricing tidak berpengaruh  signifikan  terhadap purchase  decision karena  nilai T  Statistic kurang  dari  1,98  (T  Tabel), sehingga  keputusannya  adalah  terima  H0  dan  menolak H5 dan H8. Kemudian untuk product bundle pricing dan competitive  pricing berpengaruh  signifikan  terhadap purchase decision karena nilai T Statistic lebih dari 1,98 (T  Tabel),  sehingga  keputusannya  adalah  menolak  H0 dan  terima  H6  dan  H7.  Dari  korelasi  tersebut,  nilai T statistic paling  tinggi  adalah  strategi  harga competitive pricing ,  sehingga  strategi  tersebut  dapat  dikatakan mampu  meningkatkakan  keputusan  pembelian  secara langsung. Nilai T statistic signifikan paling tinggi artinya strategi  harga competitive  pricing paling  berpengaruh atau  paling  sensitif  terhadap  keputusan  pembelian konsumen, dengan kata lain jika perusahaan IKM Batik XYZ  Solo  melakukan  perubahan  pada  strategi  harga tersebut  maka  sangat  mungkin  konsumen  memtuskan untuk membeli produk di IKM Batik XYZ. Hal tersebut dapat dilihat dari grafik berikut ini.
Gambar 4. Hubungan Strategi Harga dengan Keputusan Pembelian Secara Langsung
Untuk  korelasi  antara  masing-masing  strategi dengan purchase  motivation secara  langsung  dapat diketahui  bahwa odd  pricing tidak  berpengaruh signifikan  terhadap purchase  motivation karena  nilai T Statistic kurang  dari  1,98  (T  Tabel),  sehingga keputusannya adalah terima H0 dan menolak H10.
Sementara  itu  untuk multiple  pricing,  product bundle  pricing, dan competitive  pricing berpengaruh signifikan  terhadap purchase  motivation karena  nilai T Statistic lebih  dari  1,98  (T  Tabel),  sehingga keputusannya  adalah menolak  H0  dan  terima  H9,  H10, H11.  Sehingga  dapat  dikatakan  bahwa  konsumen mendapatkan  motivasi  untuk  membeli  sebuah  produk ketika  disajikan  strategi  harga multiple  pricing karena strategi  harga  tersebut  memiliki  nilai T  Statistic paling tinggi  di  antara  yang  lain.  Nilai T  statistic signifikan paling  tinggi  artinya  strategi  harga multiple  pricing paling berpengaruh atau paling sensitif terhadap motivasi pembelian  konsumen,  dengan  kata  lain  jika  perusahaan IKM  Batik  XYZ  Solo  melakukan  perubahan  pada strategi harga tersebut maka sangat mungkin konsumen termotivasi  untuk  membeli  produk  di  IKM  Batik  XYZ Solo. Hal tersebut dapat dilihat dari grafik berikut ini.
Gambar 5. Hubungan Strategi Harga dengan Purchase Motivation Secara Langsung
Setelah melihat hubungan korelasi secara langsung, selanjutnya  adalah  melihat  hubungan  secara  tidak langsung  masing-masing  strategi  harga  terhadap purchase decision melalui purchase motivation . Hasil T Statistic dapat dilihat dalam tabel berikut ini.
Tabel 7. Spesific Indirect Effect Original Sample (O) Sample Mean (M) (STDEV) T Statistics P Values MP -> PM -> PD (H1) 0.057 0.056 0.039 1.447 0.149 PB -> PM - > PD (H2) 0.041 0.041 0.029 1.421 0.156 CP -> PM - > PD (H3) 0.047 0.046 0.037 1.255 0.210 OP -> PM - > PD (H4) 0.007 0.006 0.019 0.348 0.728
Pada  tabel Spessific  Indirect  Effect di  atas  dapat dilihat  arah  hubungan  masing-masing  strategi  harga dengan purchase decisión secara tidak langsung melalui purchase  motivation adalah  positif  dari  nilai original sample. Untuk  korelasi  antara  masing-masing  strategi dengan purchase decision secara tidak langsung melalui purchase  motivation dapat  diketahui  bahwa multiple pricing, product bundle pricing, competitive pricing, dan odd  pricing tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap purchase  decision karena  nilai T  Statistic kurang  dari 1,98 (T Tabel), sehingga keputusannya adalah terima H0 dan menolak  H1,  H2,  H3,  dan  H4.  Hal  ini ditunjukkan dalam grafik berikut ini.
Gambar 6. Hubungan Strategi Harga Dengan Keputusan Pembelian Secara Tidak Langsung Melalui Purchase Motivation
4. Kesimpulan dan Saran
Kesimpulan  dari  penelitian  ini  adalah competitive pricing merupakan  strategi  harga  yang  memiliki pengaruh  paling  tinggi  terhadap  keputusan  pembelian secara  langsung.  Sementara  itu  pada  hubungan  strategi harga  dengan purchase  motivation secara  langsung, multiple  pricing merupakan  strategi  harga  yang  paling berpengaruh  untuk  meningkatkan  motivasi  pembelian konsumen.  Kemudian  untuk  hubungan  strategi  harga dengan  keputusan  pembelian  secara  tidak  langsung melalui purchase  motivation tidak  ada  strategi  harga yang memiliki pengaruh signifikan.
Saran  yang  dapat  diberikan  penulis  untuk  IKM Batik XYZ Solo adalah bahwa penggunaan strategi harga product  bundle  pricing dan competitive  pricing khususnya  strategi  harga competitive  pricing dapat digunakan  untuk  menarik  minat  konsumen  untuk melakukan  keputusan  pembelian  secara  langsung. Penggunaan  strategi  harga multiple  pricing,  product bundle  pricing dan competitive  pricing khususnya strategi  harga multiple  pricing dapat  digunakan  untuk meningkatkan motivasi pembelian konsumen.

## Ucapan Terima Kasih
Terima  kasih  penulis  ucapkan  kepada  dosen pembimbing  1  dan  dosen  pembimbing  2  Bapak  Roni Zakaria S.T., M.T. dan Bapak I Wayan Suletra S.T., M.T yang  telah  mengarahkan  dan  membimbing  hingga penulis  mampu  menyelesaikan  penelitian  ini.  Terima
kasih kepada IKM Batik XYZ Solo  yang telah bersedia menjadi objek penelitian.

## Daftar Pustaka
Al-Salamin, Hussain, and Eman, Al-Hassan. 2016. “The Impact  of  Pricing  on  Consumer  Buying Behavior  in  Saudi  Arabia:  Al-Hassa  Case Study.”  European  Journal  of  Business  and Management 8(4):1–16.
Arfianti,  R.  (2015).  Pengaruh  Harga  Kompetitif,
Kelengkapan  Produk,  dan  Lokasi  Terhadap Keputusan  Pembelian  di  Toko  Sepatu  Davin Pajak  USU  Medan.  Skripsi.  Universitas Sumatera Utara.
Arikunto,  Suharsini.  2005.  Prosedur  Penelitian  suatu Pendekatan Praktik. Jakarta: Aneka Kraya. Assefa, M. (2019). The Influence of Pricing Strategies on
Consumer  Purchase  Decision  Particularly  A Case Study Ambassador Garment PLC in Addis Ababa. Thesis. Addis Ababa University.
Basu  Swastha  dan  Irawan,  2005,  Asas-asas  Marketing,
Liberty, Yogyakarta.
Belohlavek, Peter. 2008. Market Cybernestetics Unicist Marketing Mix 2 nd Edition. London: Blue Eagle
Group.
Doellah,  Santosa.  2002.  Batik,  Pengaruh  Zaman  dan Lingkungan. Solo : Danar
Eastman, J. K., Goldsmith, R. E., & Flynn, L. R. (1999).
Status  consumption  in  consumer  behavior: Scale  development  and  validation.  Journal  of marketing theory and practice, 7(3), 41-52.
Kotler dan Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran 2. (edisi12). Jakarta: Erlangga.
Kotler  dan  Philip.  (2011).  Manajemen  Pemasaran  di Indonesia (edisi 1). Jakarta: Salemba Empat.
Kotler, Philip & Garry Armstrong. 2010. Prinsip-Prinsip
Pemasaran,  Jilid  1  dan  2  EdisiKedua  Belas. Jakarta : Erlangga
Kotler,  Philip  and  Kevin  Lane  Keller,  2016.  Marketing
Managemen, 15th Edition, Pearson Education,Inc.
Miauw, K. Y. H. 2016. “Motivasi Konsumen Dan Sikap
Konsumen  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Di Wild.” Jurnal Manajemen Dan Start-Up Bisnis 1(5):567–75.
Peter, J., & Donnelly, J. (2001). Marketing Management:
Knowledge  and  Skills,  6th  ed.  Irwin/McGraw- Hill.
Rosa  Diaz,  I.  M.,  &  Rondán  Cataluña,  F.  J.  (2011). Antecedents  of  the  importance  of  price  in purchase  decisions.  Revista  de  Administração de Empresas, 51, 370-381.
Roth, Sarah A. 2007. “Understanding Pricing Objectives and  Strategies.”  The  Quarterly  Journal  of Economics 55(2).
Schiffman,  L.  G.  &  Wisenblit,  J.  L.  (2015).  Consumer Behavior  Edisi  11  Global  Edition  .  England: Pearson Education Limited
Soedarmono.  2006.  Mbok  Mase  Pengusaha  Batik Laweyan Solo Awal Abad 20. Jakarta: Yayasan Warna Warni Indonesia.