## PENGARUH ONLINE TRAVEL AGENT TERHADAP PEMESANAN KAMAR DI HOTEL MUTIARA MALIOBORO YOGYAKARTA
Lutfi Hendriyati
Akademi Pariwisata Yogyakarta, Indonesia. Email : lutfihendriyati.slamet@gmail.com

## ABSTRACT
Technological  developments  and  can  changes  in  the  mind  and  desires  of guests  in  booking  hotel  rooms.  Online  travel  agents  are  one  of  the  most advanced products that are currently booming, and also for changes room reservation  to  be  direct  or  go  shows  switching  to  using  online  travel agents. The purpose of this study was to know information why the guest booking room directly going to online travel agents, in order to improve e- commerce effort of services to maintain guest while still choosing Mutiara Malioboro  Hotel  Yogyakarta  as  a  place  to  stay.  Research  is  an  online travel  agent  that  can  increase  hotel  occupancy  rates  because  they  are accessible,  efficient  and  effective  at  competitive  prices,  as  well  as  hotel costs with sales costs, fees and employee usage fees. Management support
in OTA is also needed in an effort to increase the number of orders through OTA.

## Keywords: Guest, Online Travel Agent, Occupancy rate, E-commerce

## PENDAHULUAN
Pariwisata  merupakan  salah  satu  sektor ekonomi  yang  menjadi  sumber  devisa terbesar  yang  di peroleh  oleh  negara  selain sektor  sektor  ekonnomi  lainnya.  Pengertian Pariwisata  yang  telah  dirumuskan  ke  dalam Undang-undang  No.10  tahun  2009  yang memberikan pengertian bahwa kepariwisataaan  adalah  seluruh  kegiatan yang  terkait  dengan  pariwisata  dan  bersifat multidimensi serta multidisiplin yang muncul sebagai  wujud  kebutuhan  setiap  orang  dan negara  serta  interaksi  antara  wisatawan dengan masyarakat setempat, sesama wisatawan,  Pemerintah,  Pemerintah  Daerah, dan  pengusaha.  Selain  itu  dunia  pariwisata juga  telah  melibatkan  sektor – sektor pendukung  lainnya  seperti  transportasi, akomodasi, perdagangan, dan lain lain. Hotel merupakan  salah  satu  faktor  pendukung  dari kegiatan  pariwisata  dan  merupakan  bentuk penyediaan sarana akomodasi yang memiliki peranan yang sangat penting.
Wujud  dari  alat  pendukung  dunia  pariwisata berupa  penyediaan  dan  pelayanan  sejumlah
fasilitas,  promosi,  perencanaan  perjalanan, transportasi  dan  penyediaan  daerah  tujuan wisata  yang  menarik  dan  menyenangkan, termasuk didalamnya fasilitas yang dibutuhkan untuk menginap, istirahat, makan dan  minum,  serta  rekreasi.  Kesemuanya  itu bentuk  sarana  akomodasi  yang  disediakan hotel  dan  paling  lengkap  dibandingkan dengan  losmen,  motel  dan  lain  sebagainya. Persaingan  bisnis  dalam  perhotelan  semakin meningkat, karena itu setiap hotel memberikan  keunggulan  masing – masing. Keadaan ini menjadikan pelanggan semangkin  dimanjakan,  karena  pelanggan bisa memilih hotel dengan keinginannya.
Hotel  adalah  salah  satu  sarana  akomodasi yang berkembang sangat pesat di Yogyakarta.  Kemunculan  hotel  tidak  hanya terpusat  ditengah,  sekarang  sudah  merebah sampai  kepinggiran  kota,  bahkan  banyak kos-kosan yang memiliki fasilitas dan jumlah kamar  yang memadai beralih fungsi menjadi kost  exslusive  bahkan  hotel  non  bintang, sedemikian menjajikannya industri ini sehingga  banyak  dikembangkan  oleh  para
Histori Artikel
Submitted: 1 Februari 2019 Reviewed:
1 Januari 2019 Accepted: 12April 2019 Published: 15 Mei 2019

## PENGARUH ONLINE TRAVEL AGENT TERHADAP PEMESANAN KAMAR DI HOTEL MUTIARA MALIOBORO YOGYAKARTA
Lutfi Hendriyati
Akademi Pariwisata Yogyakarta, Indonesia. Email : lutfihendriyati.slamet@gmail.com

## ABSTRACT
Technological  developments  and  can  changes  in  the  mind  and  desires  of guests  in  booking  hotel  rooms.  Online  travel  agents  are  one  of  the  most advanced products that are currently booming, and also for changes room reservation  to  be  direct  or  go  shows  switching  to  using  online  travel agents. The purpose of this study was to know information why the guest booking room directly going to online travel agents, in order to improve e- commerce effort of services to maintain guest while still choosing Mutiara Malioboro  Hotel  Yogyakarta  as  a  place  to  stay.  Research  is  an  online travel  agent  that  can  increase  hotel  occupancy  rates  because  they  are accessible,  efficient  and  effective  at  competitive  prices,  as  well  as  hotel costs with sales costs, fees and employee usage fees. Management support
in OTA is also needed in an effort to increase the number of orders through OTA.

## Keywords: Guest, Online Travel Agent, Occupancy rate, E-commerce

## PENDAHULUAN
Pariwisata  merupakan  salah  satu  sektor ekonomi  yang  menjadi  sumber  devisa terbesar  yang  di peroleh  oleh  negara  selain sektor  sektor  ekonnomi  lainnya.  Pengertian Pariwisata  yang  telah  dirumuskan  ke  dalam Undang-undang  No.10  tahun  2009  yang memberikan pengertian bahwa kepariwisataaan  adalah  seluruh  kegiatan yang  terkait  dengan  pariwisata  dan  bersifat multidimensi serta multidisiplin yang muncul sebagai  wujud  kebutuhan  setiap  orang  dan negara  serta  interaksi  antara  wisatawan dengan masyarakat setempat, sesama wisatawan,  Pemerintah,  Pemerintah  Daerah, dan  pengusaha.  Selain  itu  dunia  pariwisata juga  telah  melibatkan  sektor – sektor pendukung  lainnya  seperti  transportasi, akomodasi, perdagangan, dan lain lain. Hotel merupakan  salah  satu  faktor  pendukung  dari kegiatan  pariwisata  dan  merupakan  bentuk penyediaan sarana akomodasi yang memiliki peranan yang sangat penting.
Wujud  dari  alat  pendukung  dunia  pariwisata berupa  penyediaan  dan  pelayanan  sejumlah
fasilitas,  promosi,  perencanaan  perjalanan, transportasi  dan  penyediaan  daerah  tujuan wisata  yang  menarik  dan  menyenangkan, termasuk didalamnya fasilitas yang dibutuhkan untuk menginap, istirahat, makan dan  minum,  serta  rekreasi.  Kesemuanya  itu bentuk  sarana  akomodasi  yang  disediakan hotel  dan  paling  lengkap  dibandingkan dengan  losmen,  motel  dan  lain  sebagainya. Persaingan  bisnis  dalam  perhotelan  semakin meningkat, karena itu setiap hotel memberikan  keunggulan  masing – masing. Keadaan ini menjadikan pelanggan semangkin  dimanjakan,  karena  pelanggan bisa memilih hotel dengan keinginannya.
Hotel  adalah  salah  satu  sarana  akomodasi yang berkembang sangat pesat di Yogyakarta.  Kemunculan  hotel  tidak  hanya terpusat  ditengah,  sekarang  sudah  merebah sampai  kepinggiran  kota,  bahkan  banyak kos-kosan yang memiliki fasilitas dan jumlah kamar  yang memadai beralih fungsi menjadi kost  exslusive  bahkan  hotel  non  bintang, sedemikian menjajikannya industri ini sehingga  banyak  dikembangkan  oleh  para
Histori Artikel
Submitted: 1 Februari 2019 Reviewed:
1 Januari 2019 Accepted: 12April 2019 Published: 15 Mei 2019

## PENGARUH ONLINE TRAVEL AGENT TERHADAP PEMESANAN KAMAR DI HOTEL MUTIARA MALIOBORO YOGYAKARTA
Lutfi Hendriyati
Akademi Pariwisata Yogyakarta, Indonesia. Email : lutfihendriyati.slamet@gmail.com

## ABSTRACT
Technological  developments  and  can  changes  in  the  mind  and  desires  of guests  in  booking  hotel  rooms.  Online  travel  agents  are  one  of  the  most advanced products that are currently booming, and also for changes room reservation  to  be  direct  or  go  shows  switching  to  using  online  travel agents. The purpose of this study was to know information why the guest booking room directly going to online travel agents, in order to improve e- commerce effort of services to maintain guest while still choosing Mutiara Malioboro  Hotel  Yogyakarta  as  a  place  to  stay.  Research  is  an  online travel  agent  that  can  increase  hotel  occupancy  rates  because  they  are accessible,  efficient  and  effective  at  competitive  prices,  as  well  as  hotel costs with sales costs, fees and employee usage fees. Management support
in OTA is also needed in an effort to increase the number of orders through OTA.

## Keywords: Guest, Online Travel Agent, Occupancy rate, E-commerce

## PENDAHULUAN
Pariwisata  merupakan  salah  satu  sektor ekonomi  yang  menjadi  sumber  devisa terbesar  yang  di peroleh  oleh  negara  selain sektor  sektor  ekonnomi  lainnya.  Pengertian Pariwisata  yang  telah  dirumuskan  ke  dalam Undang-undang  No.10  tahun  2009  yang memberikan pengertian bahwa kepariwisataaan  adalah  seluruh  kegiatan yang  terkait  dengan  pariwisata  dan  bersifat multidimensi serta multidisiplin yang muncul sebagai  wujud  kebutuhan  setiap  orang  dan negara  serta  interaksi  antara  wisatawan dengan masyarakat setempat, sesama wisatawan,  Pemerintah,  Pemerintah  Daerah, dan  pengusaha.  Selain  itu  dunia  pariwisata juga  telah  melibatkan  sektor – sektor pendukung  lainnya  seperti  transportasi, akomodasi, perdagangan, dan lain lain. Hotel merupakan  salah  satu  faktor  pendukung  dari kegiatan  pariwisata  dan  merupakan  bentuk penyediaan sarana akomodasi yang memiliki peranan yang sangat penting.
Wujud  dari  alat  pendukung  dunia  pariwisata berupa  penyediaan  dan  pelayanan  sejumlah
fasilitas,  promosi,  perencanaan  perjalanan, transportasi  dan  penyediaan  daerah  tujuan wisata  yang  menarik  dan  menyenangkan, termasuk didalamnya fasilitas yang dibutuhkan untuk menginap, istirahat, makan dan  minum,  serta  rekreasi.  Kesemuanya  itu bentuk  sarana  akomodasi  yang  disediakan hotel  dan  paling  lengkap  dibandingkan dengan  losmen,  motel  dan  lain  sebagainya. Persaingan  bisnis  dalam  perhotelan  semakin meningkat, karena itu setiap hotel memberikan  keunggulan  masing – masing. Keadaan ini menjadikan pelanggan semangkin  dimanjakan,  karena  pelanggan bisa memilih hotel dengan keinginannya.
Hotel  adalah  salah  satu  sarana  akomodasi yang berkembang sangat pesat di Yogyakarta.  Kemunculan  hotel  tidak  hanya terpusat  ditengah,  sekarang  sudah  merebah sampai  kepinggiran  kota,  bahkan  banyak kos-kosan yang memiliki fasilitas dan jumlah kamar  yang memadai beralih fungsi menjadi kost  exslusive  bahkan  hotel  non  bintang, sedemikian menjajikannya industri ini sehingga  banyak  dikembangkan  oleh  para
Histori Artikel
Submitted: 1 Februari 2019 Reviewed:
1 Januari 2019
Accepted: 12April 2019 Published: 15 Mei 2019
pebisnis. Perkembangan hotel tersebut menyebabkan  adanya  penambahan  jumlah kamar yang ada di Yogyakarta, mengakibatkan  daya  saing  semakin  ketat antar  hotel  untuk  mendapatkan  tamu.  Disatu sisi  tamu  mendapatkan  keuntungan  untuk memilih  hotel  dengan  harga  yang  lebih  baik sesuai keinginan.
Menurut  Istijab  (2012) Hingga  akhir  tahun 2015  mendatang  jumlah  kamar  hotel  di Daerah  Istimewa  Yogyakarta  (DIY)  akan bertambah sekitar 7.000 buah lagi, sedangkan saat  ini  saja  sudah  ada  1.035  hotel  non bintang  yang  memiliki  kamar  sebanyak 12.600  buah.  Sementara  hotel  berbintang  di DIY sudah mendapai 54 buah dengan kamar 5.199  buah  dengan  demikian  saat  ini  sudah tersedia  sekitar  17.799  kamar,  ini  berarti tahun 2015 akan menjadi 24.799 kamar
Melihat  kenyataan  ini  hotel  dituntut  untuk aktif  dan  kreatif  serta  memanfaatkan  segala cara dalam menarik tamu sebanyak- banyaknya,  baik  melalui direct  selling,  sales call,  trevel  agent  (of  line) dan  yang  terkini menggunakan on line travel agent. Penawaran menarik selalu ditawarkan, bahkan  kreatifitas  marketing  dalam  menjual ditingkatkan,  marketing  sekarang  harus  bisa membuat peket wisata sesuai keinginan tamu serta  berhubungan  erat  dengan  rental kendaraan seperti PO bus maupun kendaraan lebih kecil lainya.
Disisi  lain  perkembangan  teknologi  juga turut merubah pola pikir dan keinginan tamu dalam  memesan  kamar  hotel.  Fenomena  ini harus disikapi dengan positif dan mengelolanya dengan baik oleh hotel. Online travel  agent adalah  salah  satu  produk kemajuan  jaman  yang  sedang booming saat ini,  serta  merubah  peta  pemesanan  kamar yang  dahulunya direct atau go  show beralih menggunakan on  line  travel  agent. Jelas  ini mengakibatkan tamu yang dahulunya langsung  memesan  maupun  menggunakan telephon    melalui  reservasi,  marketing maupun  front  office  beralih  menggunakan online  travel  agent. Beberapa  contoh  Travel Agent  yang  ada  di  Indonesia  yaitu  Agoda, Booking.com, Traveloka, Tiket.com,
Antavaya,  Rakunten,  Mister  Aladin,  MG Holiday,  Expedia,  Go Indonesia,  Pegi  pegi, Hoterip.com, Klik hotel, Latestays.
Dengan  Adanya  Travel  agent,  Konsumen atau  pelanggan  memiliki  pilihan  hotel  yang sangat banyak disesuaikan dengan keinginan dan  kebutuhan.  Pelanggan  bisa  langsung memesan  kamar  hotel  melalui travel agent atau event  organizer dalam  memenuhi kebutuhannya dengan mudah.
Menurut  sistem  Informasi  statistik  Hotel (Dinas pariwisata daerah istimewa
Yogyakarta 2017)
asal wisatawan mancanegara  terbanyak  2017  berasal  dari negara  Malaysia  sebanyak  1.058  orang, Perancis  237 orang,  Belanda  193  orang, Australia  182  orang,  Singapura  164  orang, Jepang 153 orang, RRC 136 orang, Amerika Latin 136 orang, Amerika Serikat 104 orang, Sedangkan  Jerman  93  orang.Sedangkan wisatawan Nusantara berasal dari Jawa barat sebanyak  24.594 orang,  Jakarta  16.034 orang, Jawa Tengah 5.694 orang, Bali 3.505, dan Lampung sebanyak 1.128 orang.
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengupas perubahan  perilaku  tamu,  terutama  tamu yang  dahulu  langsung  memesan  kehotel beralih  menggunakan online  travel agent yang  mengakibatkan  adanya  perubahan  peta pemesanan  terdahulu  yang  didominasi  tamu WIG (walk  in  guest)  direct maupun  melalui of line travel agent beralih menggunakan On Line  Travel  Agent  (OTA)di  Hotel  Mutiara Malioboro Yogyakarta.
Masalah  yang  diidentifikasi  dalam  penulisan ini adalah pengaruh perubahan cara memesan kamar  secara  langsung  ke  pemesanan menggunakan online travel agent untuk tamu Hotel Mutiara Malioboro.Berdasarkan uraian diatas  maka  dapat  dirumuskan  sebagai berikut:
Bagaimanakah  kerja  e-commerce  Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta dalam mendapatkan tamu ?
Faktor apa saja yang mempengaruhi perubahan  pemesanan  tamu  dari  pemesanan langsung menjadi menggunakan online travel agent ?
Apa sajakah yang harus dilakukan menejemen Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta  dalam  menunjang  keberhasilan tugas  e-commerce  dalam  meningkatkan jumlah  pemesanan  melalui online  travel agent ?

## LITERATURE REVIEW

## Online Travel Agent
Online  travel  agent adalah  agen  perjalanan yang  berperan  sebagai  media promosi  dan penjualan  secara online melalui website. Website  online  travel  agent adalah website yang dikelola oleh
OTA yang mendistribusikan
dan memfasilitasi pemesanan ke pihak penyedia usaha pariwisata (Australian Tourism
Data Warehouse 2013)
Pengertian Online  Travel  Agent  menurut (Malla,2016)
Online Travel agency, commonly known as OTA covers wide Range of  Travel  service  apart  from  online reservations  and  agent  management.They generally  go  with  a  complete  travel  portal development with all the global travel related services likeflight reservations, hotel reservations,  vacations  packages,  transfers, fancy bookings, car rentals, mobile recharge, insurance,  DTH  recharge,  bill  payments, social  selling,  mobile  app  version  and  many more. Most of them go with B2B2C business model.  OTAs  generally  contract  with  many suppliers  and  individual  LCCs  to  bring  vast choice of contents in their website.
Menurut Janal (2005) dalam Diah
Pradiatiningtyas (2015) terdapat  enam manfaat penggunaan online travel agent bagi konsumen  dan  perusahaan  antara  lain: convenience, information, respond to market, condition, reduce  printing  &  postage  cost, reduce labor cost.
Convenience yaitu  keadaan  dimana  proses pengambilan  keputusan  untuk  mencari, membandingkan  sampai  akhirnya  membeli produk  dapat  dilakukan  dengan  nyaman, konsumen  dapat  melakukansemuanya  di dalam  tempat  yang  terbatas,  bisa  dikantoer, rumah,  perjalanan,  dengan  menggunakan komputer  atau  pun smartphone selama
terhubung  dengan  internet,  sehingga  dalam melakukan  transaksi  dapat  memanfaatkan waktu dengan sebaik-baiknya.
Information, keadaan dimana konsumen akan mendapatkan  banyak  informasi  termasuk produk  dan  harga  yang dijual  dengan  jelas dalam  waktu  yang  singkat  pada  saat  akan melakukan transaksi.
Respond to market, keadaan dimana konsumen akan mendapatkan segala sesuatunya dengan mudah dan terkontrol atau mudah dikendalikan serta akan mendapatkan jawaban yang cepat.
Condition, dimana  keadaan  yang  didapat oleh konsumen secara riil atau sesuai dengan apa yang diinginkan, karena segala sesuatunya  sudah  dikelola  dengan  baik  oleh pihak hotel sebagai pihak yang menyediakan atau  memiliki  properti  yang  akan  dijual, perusahaan  akan  memberikan  informasi sejelas-jelasnya  serta  sesuai  dengan  apa adanya.
Reduce  printing  &  postage  cost, dimana keadaan  penghematan  biaya  untuk  promosi melalui  media  cetak,  selebaran  dan  lainya yang berbentuk fisik, karena semua sudah di cover  di  dalam website  online  travel  agent, segala  informasi  mengenai  promosi,  jenis kamar,  luas  kamar,  alamat,  harga  dan  lainya dikelola  oleh  hotel  langsung  kedalam extranet yang  nantinya  akan  keluar  atau live di website online travel agent, sehingga tidak memerlukan biaya cetak dan biaya distribusiatau iklan dimedia konvensional.
Reduce  labor  cost, yaitu  keadaan  dimana biaya  untuk  membayar  pegawai  dapat dikurangi  atau  ditekan,  hal  ini  terjadi  karena perusahaan akan memperkejakan lebih sedikit karyawan pemasaran tetapi jangkauan yang lebih luas.

## Jenis Online Travel
Online  travel  agents adalah  agen  perjalanan yang  berperan  sebagai  media  promosi  dan penjualan  secara  online  melalui website. Website  online  travel  agents adalah website yang dikelola oleh OTA yang mendistribusikan
dan memfasilitasi
pelanggan  dalam  melakukan  pemesanan  ke pihak  penyedia  usaha  pariwisata  (Australian Tourism Data Warehouse, 2013).
Secara  umum online  travel  agent dibedakan menjadi 2 (dua) yaitu quarantee payment dan non  quarantee  payment yaitu online  travel agent dan online travel agent non quarantee payment.
Online  travel  agent dengan quarantee payment adalah  travel  agent online dimana pelanggan  atau  tamu  yang  memesan  hotel harus  membayar  penuh  kepada  pihak  OTA sebelum mendapatkan hotel voucher, sehingga  pembayaran  hotel  merupakan tanggung  jawab  pihak  OTA,  apabila  terjadi pembatalan pemesanan, hotel tidak dirugikan karena masih dimungkinkan penarikan pembayaran dari OTA sesuai perjanjian.
Online  travel  agent  non  quarantee  payment yaitu  travel  agent online yang  tidak mewajibkan  pelanggan  atau  tamu  untuk membayar  terlebih  dahulu,  sehingga  tamu atau  pelanggan  yang  sudah  registrasi  sudah langsung  bisa  mendapatkan  hotel voucher, kelemahannya  bila  pelanggan  membatalkan pemesanan  sewaktu-waktu  terutama  pada hari h atau bahkan no show, hotel tidak dapat menarik pembayaran kepada pihak OTA atau tamu (lost bussines).
Macam – Macam On Line Travel Agent
Menurut  perjanjian  antara  hotel  dengan perusahaan online  travel  agent dalam operasionalnya dapat dibagi 2(dua).
B2B  (bussines  to  bussiness) yaitu  transaksi secara  elektronik  objek  bisnis  yang  satu  ke objek  bisnis  yang  lainnya,  kesimpulan  B2B adalah,:  (1)  disebut  juga  transaksi  antar perusahaan,  (2)  transaksinya  menggunakan EDI (Electronic Data Interchange ) dan email untuk  pembelian  barang  dan  jasa,  informasi &  konsultasi  dan  (3)  harga  yang  digunakan berupa harga kontrak (contract rate)/ fix rate.
Contoh online  travel  agent ini  adalah  MG Holiday, Antavaya.
B2C (bussines to consumen) adalah kegiatan E-businesses dalam pelayanan secara langsung  kepada  konsumen  melalui  barang
atau  jasa.  Dengan  penjualan  langsung  di internet  dan  pemesanan  dapat  langsung dilakukan oleh konsumen karena biaya sudah tercantum.  kelebihan  dari  B2C  adalah sebagai berikut: (1) disebut dengan transaksi pasar,  (2)  konsumen  mempelajari  produk yang  ditawarkan  melalui  publikasi,  (3) membeli  dengan electronic  cash&  sistem secure payment dan (4) meminta agar barang (hotel voucher)  dikirimkan.Contoh online travel agent tersebut antara lain Agoda.com,Booking.com, Pegipegi.com, His -Hoterip.com,Tiket.com,MisterAladin.com, Rakuten.com, Klikhotel.com.

## Extranet
Pengertian extranet menurut  Turban  dalam King  dan  kawan-kawan    (2010) extranet adalah  jaringan  yang  menggunakan  internet untuk  menghubungkan  beberapa  intranet secara aman. Menurut (O’Brien dan Marakas 2011) extranet adalah  penghubung  jaringan yang  menggunakan  teknologi  internet  untuk menghubungkan  intranet  dari  suatu  bisnis dengan  intranet  dari  pelanggan,  pemasok atau  mitra  bisnis  lainnya.  Jadi  dari  beberapa pendapat  diatas,  dapat  ditarik  kesimpulan bahwa  ekstranet  adalah  jaringan  yang menggunakan teknologi internet untuk menghubungkan beberapa intranet dari suatu bisnis  dengan  intranet  dari  pelanggan, pemasok atau mitra bisnis lainnya.

## Hunian Kamar
Tingat  hunian  kamar  atau  di  hotel  biasa disebut  dengan  hotel room  occupancy merupakan  suatu  keadaan  sampai  sejauh mana jumlah kamar terjual, jika diperbandingkan  dengan  seluruh  jumlah kamar  yang  mampu  terjual. Ratiooccupancy merupakan  tolok  ukur  keberhasilan  hotel dalam  menjual  produk  utamanya,  yaitu kamar.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  dilaksanakan  selama  bulan Februari  2018  di  Hotel  Mutiara  Malioboro Yogyakarta,  jalan  Malioboro  No  18  dengan menggunakan  metode  deskriptif  kualitatif. Ini  sesuai  dengan  tujuan  penelitian    yang
ingin menjawab pertanyaan tentang perubahan  pemesan  tamu secara  langsung beralih  keonline  travel  agent sebagai  subjek penelitian.
Penelitian  ini  meliputi  pendapat  individu dalam hal ini tamudalam perubahan pemesanan  menggunakan  data  deskriptif menggunakan  wawancara  dan  observasi, informasi  yang  diperoleh bersifat  subjektif sesuai  jawaban  responden,  dalam  hal  ini berasal  dari  tamu,  pihak  hotel  dan  pengelola On line Travel Agent.
Diah  pradiatiningtyas  (2015)  dalam  Analisa Buying  Behavior pada Online  Travel  Agent hasil penelitiannya menyatakan bahwa konsumen yang  melakukan  pembelian  pada Online  Travel  agent mengalami hedonic shopping value serta terlibat secara emosional  memiliki shopping  lifestyle yang akhirnya membentuk buying behavior konsumen mengarah kepada pembelian  yang kompleks,  bervariasi  dan  pada  akhirnya berubah menjadi habitual behavior.
Penggambaran  penelitian  ini  adalah  dengan deskriptif  kualitatif.  Penelitian  ini  bertujuan untuk mengungkap fakta, keadaan, fenomena, variabel dan keadaan  yang terjadi saat  penelitian  berjalan  dan  menyajikan sesuai apa adanya. Penelitian ini menafsirkan dan  menyampaikan  data  sesuai  situasi  yang terjadi, menyangkut hubungan antar variabel, perbedaan  antar  fakta,  pengaruh  suatu kondisi  dan  lain-lain.  Menurut  (Sugiyono 2012) penelitian kualitatif mengkaji perspektif  dengan  strategi  yang  bersifat interaktif dan fleksibel.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta berdiri sejak  tanggal  16  September  1970.  Dari sejarah  tersebut  Hotel  Mutiara  Malioboro telah memiliki waktu panjang serta mengalami  masa  dimana  jumlah  hotel  di Yogyakarta  masih  sedikit  dan  persaingan tidak seketat saat ini.
Lokasi Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta berada di Jalan Malioboro No 18 Yogyakarta,  jalan  yang  berada  di  pusat  kota serta  sebagai  tujuan  pengunjung  yang  akan datang  ke  Yogyakarta.  Selain  di  pusat  kota,
letak  hotel  sangat  strategis  sehingga  sangat mudah  dijangkau  dan  mudah  pula  untuk untuk  melakukan  perjalanan  baik  bisnis, wisata  maupun  yang  berhubungan  dengan pendidikan.
Tidak  dipungkiri  awalnya  terasa  sangat mudah  untuk mendapatkan  tamu  guna memenuhi  tingkat  okupansi  yang  tinggi, persaingan  rendah,  letak  strategis  di  pusat kota  dan  mudah  dijangkau  menggunakan segala  macam  alat  transportasi.  Tugas marketing begitu ringan, bahkan ada ungkapan  pada  waktu  itu  “Tanpa  marketing pun  hotel  akan  dengan  mudah  memenuhi kamar”.
Seiring  munculnya  banyak  hotel,    secara nyata membuat persaingan dalam mendapatkan  tamu  semakin  berat,  Hotel Mutiara  Malioboro  membuat  terobosan  baru berdasarkan tantangan  yang  ada dengan  cara bekerjasama  dengan  operator online  travel agent sesuai dengan tuntutan dan perkembangan  teknologi  dan  perkembangan jaman.
Hal  ini  sesuai  dengan  trend  pemesanan kamar  hotel  oleh  tamu  juga  mengalami perubahan,  dimana  pada  masa  lalu  tamu memesan  kamar  langsung  atau go  show, telephon  reservasi  hotel  dan  menggunakan jasa travel  agent. Seiring  perkembangan jaman  model  pemesanan  diatas  mulai berkurang, pemesanan berubah menggunakan OTA (on line travel agent).
Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta tercatat memulai  menggunakan on  line travel  agent sejak  tahun  2010,  dimana  OTA  masih dikuasai oleh brand asing seperti Agoda.com,
Expedia, Latestay,
Booking.com.  Tamu  yang  memesan  melalui OTA  masih  belum  maksimal,  dikarenakan pengelolaan  OTA  di  Hotel  Mutiara  belum maksimal, bahkan ditemukan fakta pengelolaan  masih  menggunakan  pihak  ke tiga. Baru pada tahun 2013 pengelolaan OTA sudah  mulai  fokus  dan  dipegang  orang tertentu dibagian e-commerce, perkembangan pemesan masih belum maksimal dikarenakan ditemukan kelemahan yaitu e-commerce masih  dianggap  bagian yang tidak penting sehingga diberi
keleluasaan  sangat  terbatas.  Pemberian allotment juga kecil maksimal hanya 5 kamar untuk satu hotel.
Pihak  hotel  masih  fokus  mencari  tamu  dari goverment dan corporate dengan  harapan dapat  menjual  paket meeting di  mana  semua produk  hotel  akan  terjual.  Asumsi  ini tidaklah salah, tetapi ada masa dimana dalam bulan  tertentu  seperti  bulan  Januari  sampai dengan  Maret meeting belum  maksimal bahkan cenderung kosong, terlebih ditambah pada  bulan  puasa  tingkat  hunian  kamar  juga rendah.
Baru  pada  akhir  tahun  2013,  berdasarkan usulan dari pihak e-commerce agar pengelolaan  OTA  diberi  ruang  sama  seperti marketing  maupun  reservasi  dalam  mencari tamu,  termasuk  penambahan allotment,  pada awal  tahun  2014  minat  pemesanan  kamar melalui OTA mulai kelihatan, terutama pada bulan-bulan  sulit  mencari  tamu,  OTA bagaikan dewa penolong yang dapat mengisi kekosongan  kamar,  bahkan  pada  saat  tamu rombongan cancelled, OTA  dapat  mengisi dengan baik.
Pada  tahun  2014  Hotel  Mutiara  mulai bekerjasama dengan OTA dalam negeri yaitu Traveloka.com,  Tiket.com,  pegi-pegi.com, Klik.com.  Diluar  dugaan  OTA  lokal  ini disambut  hangat  oleh  para  tamu  bahkan mampu  menguasai  pasar  pemesanan  yang dulunya dipegang oleh OTA asing, salah satu OTA leader saat ini adalah Traveloka.com. Pada  saat  ini Online  Travel  Agentdi  Hotel Mutiara Molioboro mulai serius dikembangkan  dikarenakan adanya  peluang yang  besar  untuk  membantu  meningkatkan hunian kamar, Beberapa pertimbangan untuk mengembangkan Online Travel Agent diantaranya  adalah  Peluang  pasar  luas,  besar dan  tanpa  batas,  Banyak  pelanggan  beralih menggunakan  online  travel  agent  dibanding langsung pesan ke hotel, pesatnya perkembangan internet, pesatnya perkembangan  smartphone,  Biaya  yang murah  bagi  hotel,  Pemasaran  dibantu  oleh perusahaan  pemilik  Online  Travel  Agent, Pengendalian  Harga  dilakukan  sepenuhnya oleh  hotel, Pengendalian  persediaan  kamar (allotment)  dilakukan  oleh  hotel,  Hotel  tidak
langsung  berhubungan  dengan  tamu  dan tamu  memutuskan  dan  membeli  langsung kepada Online Travel Agent.
Dari  Data  yang  diperoleh  dari  hotel  sistem hunian kamar Room Hotel Mutiara Yogyakarta dapat  dilihat  jumlah  pelanggan yang  menggunakan  OTA  dari  tahun  2015 sampai  tahun  2017  terjadi  peningkatan  yang cukup signifikan. Pada tahun 2015 pengguna OTA  hanya  sekitar  20%  dari  okupansi yaitu sebesar 6.228 kamar dari 31.140 kamar yang terjual,  tahun  2016  terjadi  peningkatan sebesar  40%  dari  Okupansi yaitu  sebesar 14.051 kamar dari 35.128 kamar yang terjual sedangkan  pada  tahun  2017  Pengguna  OTA lebih  meningkat  yaitu  sebesar  51% yaitu sebanyak 19.070  kamar  dari    37.393  kamar yang  terjual, Hal  ini  membuktikan  bahwa Penjualan  Kamar  melalui  OTA  dapat meningkatkan Hunian Kamar.
Kerja E-commerce Hotel Mutiara Malioboro Yogyakarta dalam upaya Mendapatkan Tamu.
Setelah  dibentuknya  e-commerce sebagai salah satu pilar kekuatan baru dalam mencari tamu, e-commerce melakukan langkah sebagai  upaya  pemenuhan  target  yang dibebankan menejemen dengan cara mencari informasi  dari  kolega  tentang online  travel agent yang  memiliki support tamu  kehotel baik  serta  metode  pembayaran  lancar, bekerjasama dengan online trevel agent yang memiliki  nama  yang  baik  berdasarkan referensi kolega dan menejer area travel agen online serta  membuat  perjanjian  saling menguntungkan,  mengelola extranet dengan baik  dan  kreatif,In  put harga extranet sesuai dengan  prosentase  hunian  hotel,  bila  kamar hunian  rendah,  maka  harga  diturunkan  dan ketersediaan  kamar  ditambah,  bila  hunian kamar  tinggi,  harga  kamar  dinaikan  dan ketersediaan  kamar  diturunkan,  mengadakan promosi  dan  potongan  harga,  melakukan open dan close  allotment dengan  teliti  dan seksama untuk menghindari over booking,bekerjasama dengan Marketing,
Front  Office  dan  Reservasi  dalam  hal ketersediaan kamar sebagai dasar menentukan harga dan pengelolaan
ketersediaan  kamar,  serta  Akunting  dalam hal  pembayaran,selalu  berkomunikasi  dan berhubungan baik dengan pihak OTA.
Extranet lebih  sederhananya  adalah  sebuah aplikasi  yang  dikeluarkan  oleh online  travel agent (yang  berhubungan  dengan travel agent) dengan menggunakan internet dimana pengelolaannya  dipercayakan  oleh online travelagent kepada  Hotel  melalui  sebuah perjanjian  terlebih  dahulu  (B2C).  Di  mana extranet berisi  segala macam  hal  yang  harus diisi dan dikelola oleh hotel seperti, term and condition, fasilitas  hotel, letak  atau  lokasi hotel, informasi  hotel, jumlah  kamar, tipe kamar, harga  kamar, persediaan  kamar (allotment), harga  kamar, promosi,  dan kompetitor.
Kesemuanya  harus  diisi  dengan  benar  dan jangan sampai terjadi kesalahan, dikarenakan,  setiap up  date  extranet dan sudah live,  maka  setiap  perubahan  yang sudah  di input dan  disimpan,  saat  itu  juga akan live atau  langsung  bisa  diakses  oleh pelanggan atau pengguna online travel agent di  seluruh  dunia,  bisa  dibayangkan  hanya hitungan detik semua langsung bisa di akses, dan  bisa  dibayangkan  bila  input  harga  yang seharusnya 1.000.000 kemudian kurang nol 1 menjadi 100.000 , akibatnya akan merugikan perusahaan,  maka  pengelolaan  extranet  ini harus hati-hati dan cermat.
Faktor  pendukung  lain  yang  mempengaruhi keberhasilan pengelolaan online travel agent yaitu,(a)    Faktor  dari startup  online  travel agent, yaitu  dimana  harus  ada  kesepahaman dan win-win  solution dalam  pengelolaan online  travel  agent, hal  ini  diperlukan  agar jangan sampai ada pihak yang superior serta tidak  mau  bekerjasama  dengan  baik,  bila  ini terjadi  dapat  dipastikan  akan  menimbulkan miss  comunication yang  berakibat  ada  pihak yang dirugikan terutama pihak pembeli yaitu tamu. (b) Faktor kompetitor yaitu pihak yang memiliki usaha yang sama dengan perusahaan  kita  dan  dianggap  sebagai pesaing.  Perusahaan  harus  dapat  mengelola serta  melihat  kompetitor  yang  ada  disekitar perusahaan  dengan  cepat  dan  cermat, terutama mengenai harga, sehingga
perusahaan  akan  segera  mengambil  posisi dan  strategi  dalam  harga  sehingga  dapat bersaing  dan  menang,  disamping  berupa tampilan  maupun  promosi.  (c)  Faktor  pasar, pengelola online  travel  agent harus  peka terhadap  keinginan  dan  trend  pasar  yang sedang  berlaku  dikawasan  sekitar  hotel. Strategi  pemasaran  di suatu  daerah  atau kawasan tertentu belum tentu cocok digunakan  didaerah  atau  kawasan  lain sebagai  contoh,  di  Bali  konsumen  akan membeli  produk  yang  ditawarkan  hotel melalui online travel agent bila mengunakan atau  diadakan discount, semakin  besar potongan harga  yang  diberikan,  akan menarik  minat  konsumen  untuk  membeli. Sangat  berbeda  dengan  Hotel  Mutiara Malioboro  atau  di  daerah  Yogyakarta, konsumen  sangat  tidak  tertarik  dengan discount atau  potongan  harga,  konsumen lebih  memilih  untuk  membeli  dengan  harga yang  lebih  murah  dan  pas,  konsumen  tidak mau dipusingkan dengan permainan discount.
Faktor  yang Mempengaruhi  Perubahan
Pemesanan Tamu dari Pemesanan Langsung  menjadi  Menggunakan Online

## Travel Agent.
Berdasarkan  data  dari  tahun  2015-2017 menunjukan  bahwa  pemesanan  kamar  di Hotel Mutiara Malioboro menggunakan OTA semakin  meningkat,  berdasarkan  wawancara dengan  tamu  yang  menggunakan  jasa  OTA dapat  diketahui  dengan  alasan,  pemesanan melalui OTA lebih praktis, jangkauan sangat luas,  simpel  dan  menghemat  waktu  karena pembeli atau pelanggan tidak perlu menanyakan  harga atau  ketersediaan  kamar langsung ke hotel, melainkan cukup mengakses  OTA  yang  disukai,  semua informasi  yang  dibutuhkan  akan  dapat langsung  dilihat  dengan  jelas.Pemesanan dapat dilakukan dimana saja baik menggunakan  komputer  atau smartphone selama masih  terhubung  dengan  internet, harga  lebih  realistis dan  sesuai  dengan permintaan, waktu pemesanan lebih fleksibel sesuai  dengan  keinginan  dikarenakan  OTA berjalan  selama  24  jam  sehari,  lebih  banyak pilihan hotel sesuai keinginan dan kebutuhan.
Pelanggan  juga  dapat  mengetahui  informasi mengenai hotel, jumlah kamar, fasilitas, luas kamar,  jenis  kamar,  cara  pembayaran, perjanjian quarantee payment, waktu maksimal check  in dan check  out dengan lebih mudah.
Semua  kemudahan  tersebut  mengakibatkan banyak  tamu  yang  beralih  dalam  pemesanan dari langsung ke menggunakan jasa OTA.
Hal  yang Dilakukan  Manajemen Hotel Mutiara  Malioboro  dalam Menunjang Keberhasilan  Tugas E-Commerce dalam Meningkatkan Jumlah Pemesanan Melalui Online Travel Agent.
Dukungan  manajemen  dalam  pengelolaan OTA  juga  sangat  berperan  dalam  upaya meningkatkan  jumlah  pemesanan  melalui OTA,  bentuk  dukungan tersebut  antara  lain: pemberian  fasilitas  komputer  yang  memadai untuk  mengoprasikan extranet,  jaringan internet  yang  lancar  dan  tidak  terputus, karena  OTA  berjalan  24 jam  sehari, memberikan kesempatan yang sama untuk e- commerce seperti  bagian  pemasaran  lainnya, E-commerce diberi  hak  atas  ketersediaan kamar (allotment) yang  tinggi  agar  dapat meningkatkan  okupansi  hotel, E-commerce diberi  hak  untuk  mengelola  dan  melakukan perubahan harga sesuai kebutuhan, dikarenakan  harga  di  OTA  bersifat  dinamis (dinamic  rate). Sumber  daya  manusia pengelola  OTA  harus  diberikan  kesempatan untuk menambah ilmu ke pihak OTA, karena setiap  setiap  saat  selalu  berubah  sesuai dengan perkembangan jaman.
Dengan adanya kemandirian dalam pengelolaan OTA serta dukungan menejemen  serta  kerja  sama  yang  baik dengan  pihak  OTA  tingkat  hunian  kamar melalui  OTA  menunjukan    peningkatan positif  dari  waktu  ke  waktu,  yang  tidak mungkin pada suatu saat akan menggantikan permesanan langsung maupun melalui travel agent off line.

## KESIMPULAN
Penjualan  kamar  melalui  OTA  terbukti dapat  meningkatkan  hunian  kamar  sehingga
peran  serta  dan  dukungan  dari  pihak  hotel baik  dari  karyawan  maupun  menejemen harus  ditingkatkan,  sehingga  tujuan  untuk meningkatkan  penjualan  tercapai. Online travel  agent mampu  meningkatkan  tingkat hunian  kamar  hotel  bila  dikelola  dengan serius,  seksama,  benar,  teliti,  terus  menerus dan  kreatif  termasuk  dalam  penentuan  harga (dinamic rate) day by day.
Keuntungan  penjualan  menggunakan  OTA sangat banyak dibandingkan kerugian dikarenakan  jangkauan  yang  luas  serta  tidak dibatasi oleh waktu dan tempat selama masih terhubung  dengan  jaringan  internet.  Selain itu juga OTA dapat digunakan sebagai media promosi  yang  baik serta  tidak  memiliki batasan  negara  atau  dapat  menjangkau seluruh  dunia  dengan  biaya  yang  sangat murah.
E-commerce harus mampu mengikuti perkembangan  jaman  dan  teknologi  serta keinginan  tamu  yang  serba  praktis  dan mudah  dengan  hasil  maksimal.Pemberian kesempatan  yang  sama  dari  menejemen kepada e-commerce dalam  mencari  tamu serta  memenuhi  sarana  prasarana  yang memadai  dan  akses  internet  24  jam  cepat serta  lancar,  termasuk  kepada  staff e- commerce seperti  laptop  atau smartphone dalam menjalankan tugas.
Kerjasama  yang  bersinergi,  terus  menerus berkesinambungan  antara  pihak  menejemen hotel  dengan  pihak OnLine  Travel  agent , dengan  adanya  komunikasi  yang  baik  akan memberikan dampak positif dalam pengembangan  OTA  untuk  penjualan  kamar serta  dapat  mengurangi  perbedaan  maupun salah informasi, sehingga dapat melancarkan setiap  semua  program  untuk  meningkatkan penjualan kamar.
Dukungan  dari  manajemen  Hotel  Mutiara Yogyakarta  sangat  dibutuhkan  dalam  rangka mensukseskan  tujuan  dari  pengelolaan  on line  travel  agent.,  dapat  dilakukan  dengan melengkapi  sarana  dan  prasarana  yang menunjang  kerja  dari  pengelolaan  OTA termasuk  jaringan  internet  yang  digunakan. Bekerjasama  dengan  pihak  Online  Travel Agent  yang  dianggap  baik.  Sumber  daya Manusia lebih ditingkatkan dengan
memberikan kesempatan untuk  menambah ilmu  ke  pihak  OTA  sehingga  dapat mendukung dan kinerja pengelolaan OTA.

## REFERENSI
Australian Tourism Data Wirehouse. (2013).
Tutorial  39a  On  Line      Travel    Agents 101. Australia:  Australian  Tourism Data Warehouse.
BPS DIY. (2017). “Data Statistik Hotel DIY
2017”. (Online),
( http://statistikhotel.visiting Jogja.com, diakses 14 Agustus 2018.
Damarjati. (2011). Istilah-Istilah  Dunia Pariwisata. Jakarta: Pradyna Paramita.
Istijab.  27  Desember (2012). Pekembangan Hotel  Di  Yogyakarta. Yogyakarta:
Bernas Diah  pradiatiningtyas  (2015). Analisa Buying  Behavior  pada  Online  Travel
Agent AMIK BSI Bandung
Malla  (2016).”On  Line  Travel Agent” .
(Online),( http://www.quora.com/What- are-the-component-of-OTA-model- online-travel-agencies )
Supriyanto  Slamet  (2016). Peran  Online
Travel  Agent  dalam  meningkatkan Hunian  Kamar  di  Hotel  Mutiara Malioboro Yogyakarta. STIEPARI Semarang Sugiyono (2012). Metodelogi  Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D.
Bandung:Alfa Beta
Tim  Penelitian  dan  Pengembangan. (2006).
Apa  dan  Bagaimana  E-Commerce. Yogyakarta:  Andi  Offset.  Semarang  : Wahana Komputer
O’Brien  dan  Marakas. (2011). Manajement Information  System.Illinois  Chichago: Mc Graw-Hill/Irwin Northwestern
University

## LAMPIRAN

## Perbandingan Total Room Night  2015, 2016, 2017
Tamu Room Night 2015 Room Night 2016 Room Night 2017 Kamar Hotel Terjual 2015
Kamar Hotel Terjual 2016
Kamar Hotel Terjual 2017 Persediaan Kamar Hotel 1 Th % Okupansi 2015 % Okupansi 2016 % Okupansi 2017 Pemerintah 17127 15808 15331 31140 35128 37393 43435 55 45 41 Perusahaan 5294 3864 2244 31140 35128 37393 43435 17 11 6 Travel Agent 2491 1405 748 31140 35128 37393 43435 8 4 2 OTA 6228 14051 19070 31140 35128 37393 43435 20 40 51 Sumber : Room Hotel Mutiara dari hotel sistem hunian kamar 2015,2016,2017