## PENGARUH PENYELESAIAN KLAIM ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN PRODUK ASURANSI AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG BENGKULU

## Sri Handayani

## Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Dehasen Bengkulu

## ABSTRAK
Sri Handayani; Klaim asuransi merupakan tuntutan dari pihak tertanggung sehubungan dengan adanya kontrak  perjanjian  antara  asuransi  dengan  pihak  tertanggung  yang  masing-masing  pihak  mengikatkan diri  untuk  menjamin  pembayaran  ganti  rugi  oleh  penanggung  jika  pembayaran  premi  asuransi  telah dilakukan oleh pihak tertanggung, ketika terjadi musibah yang diderita oleh pihak tertanggung. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh penyelesaian klaim asuransi terhadap pencapaian target penjualan produk  asuransi  AJB  BUMIPUTERA  1912  Cabang  Bengkulu.  Sampel  dalam  penelitian  ini  adalah penyelesaian  klaim  asuransi  dan  target  penjualan  produk  asuransi  AJB  BUMIPUTERA  1912  Cabang Bengkulu periode pengamatan selama 5 tahun .  Metode yang digunakan adalah koefisien korelasi. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa semakin banyak klaim asuransi yang diselesaikan  akan semakin tinggi pencapaian penjualan produk asuransi yang ditawarkan AJB BUMIPUTERA 1912 Cabang Bengkulu.

## ABSTRACT
Sri  Handayani; Insurance  claims  are  the  demands  of  the  insured  party  in  connection  with  the  contract between  the  insurer  with  the  insured  person  that  each  of  the  parties  bind  themselves  to  guarantee  the payment  of  compensation  by  penaggung  if  insurance  premium  payments  have  been  made  by  the  insured party,  when  the  disaster  suffered  by  the  insured  person.  This  study  aimed  to  examine  the  effect  of  the settlement  of  insurance  claims  against  insurance  product  sales  target  AJB  BUMIPUTERA  1912  Cabang Bengkulu. The sample in this study is the settlement of insurance claims and insurance product sales target AJB BUMIPUTERA 1912 Cabang bengkulu observation period of 5 years. The method used is the correlation coefficient.  These  results  indicate  that  a  growing  number  of  insurance  claims  are  settled,  the  higher  the achievement of sales of insurance products offered AJB BUMIPUTERA 1912 cabang  Bengkulu.
Key words: Insurance claims

## PENDAHULUAN
Klaim  Asuransi  -  Kita  sering  mendengar  istilah  “  Klaim  Asuransi  ”  namun  apakah  sebenarnya yang dimaksud dengan Klaim Asuransi tersebut? Ketika ada kasus orang meninggal atau sakit, dan orang tersebut  memiliki  asuransi,  biasanya  ada  yang  menyarankan  untuk  segera  melakukan  klaim  asuransi. Sebenarnya  apa  sih  pengertian  klaim  asuransi  itu?  Klaim  asuransi  itu  merupakan  permohonan  resmi yang  diajukan  untuk  perusahaan  asuransi  agar  melakukan  pembayaran  kepada  penerima  dan  atau pengalihan  hak  asuransi  atau  pemegang  polis  itu  sendiri  sesuai  dengan  polis  asuransi  yang  berlaku. Contohnya ketika ada orang meninggal dunia dan orang tersebut memiliki asuransi jiwa, ahli warisnya bisa mengajukan klaim asuransi. Setelah semua syarat administratif dipenuhi maka asuransi orang yang sudah meninggal tersebut akan diberikan kepada ahli warisnya. Tidak hanya untuk kasus asuransi jiwa saja, masih banyak yang lainnya, klaim asuransi pendidikan, kesehatan dan lain-lain.

## LANDASAN TEORI Klaim Asuransi
Klaim  asuransi  adalah  Sebuah  permintaan  resmi  kepada  perusahaan  asuransi,  untuk  meminta pembayaran  berdasarkan  ketentuan  polis  asuransi.  Klaim  Asuransi  yang   diajukan  akan  ditinjau  oleh perusahaan  untuk  validitasnya  dan  kemudian  dibayarkan  kepada  pihak  tertanggung  setelah  disetujui. Menurut  pasal  246  kitab  Undang-Undang  Hukum  Dagang  (KUHD)  Klaim  asuransi  adalah  tuntutan  dari pihak    tertanggung  sehubungan  dengan  adanya  kontrak  perjanjian  anatara  asuransi  dengan  pihak tertanggung  yang  masing-masing  pihak  mengikatkan  diri  untuk  menjamin  pembayaran  ganti  rugi  oleh penanggung  jika  pembayaran  premi  asuransi  telah  dilakukan  oleh  pihak  tertanggung,  ketika  terjadi musibah  yang  diderita  oleh  pihak  tertanggung.  Tujuan  dari  klaim  asuransi  adalah  untuk  memberikan manfaat  yang  sesuai  dengan  ketentuan  dalam  polis  asuransi  kepada  pemegang  polis  (tertanggung).

## Pengaruh Penyelesaian Klaim Asuransi Terhadap Pencapaian Target Penjualan Produk Asuransi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bengkulu
Agar  Klaim  Asuransi  dapat  diproses  dan  dibayar  oleh  perusahaan  asuransi,   ada  berbagai ketentuan penting mengenai pengajuan klaim yang harus diperhatikan.
a. Klaim sesuai dengan yang tertera dalam polis. Sebelum mengajukan klaim asuransi, pastikan bahwa anda memiliki manfaat yang sesuai dengan yang tercatat didalam polis asuransi. Contohnya : Anda hanya memiliki Asuransi jiwa saja, maka secara otomatis jika anda mengajukan klaim asuransi untuk rawat  inap,  perusahaan  asuransi  tidak  akan  membayarkan  klaimnya.  Jadi  teliti  kembali  manfaat asuransi  yang  sudah  anda  ambil,  dan  pastikan  bahwa  anda  memiliki  manfaat  asuransi  yang  akan anda klaim.
b. Polis masih berlaku ( inforce).  Anda harus memastikan juga, bahwa polis Anda masih berada dalam keadaan Inforce / berlaku / aktif. Jadi agar polis Anda senantiasa dalam keadaan Inforce, pastikan Anda  melakukan  pembayaran  /  transaksi  secara  rutin  (terutama  di  dua  tahun  pertama,  jangan sampai ada yang bolong).
c. Polis tidak dalam masa tunggu. Pastikan Polis asuransi tidak dalam masa tunggu. Maksudnya masa tunggu  adalah  masa  mulai  berlakunya  perlindungan  asuransi.  Contohnya  :  untuk  perlindungan rawat  inap  yang  disebabkan  karena  sakit,  seperti  :  typhus,  demam  berdarah,  dll.  Masa  tunggunya adalah 30 hari sejak diterima sebagai peserta asuransi.
d. Klaim termasuk dalam pertanggungan. Pastikan klaim yang Anda ajukan bukan pengecualian yang tertera  dalam  polis.  Contoh  :  Anda  sudah  pernah  menjalani  operasi  batu  ginjal,  nah  ketika  Anda mengajukan  sebuah  polis  jenis  asuransi,  Anda  disuruh  medical.  Dan  ternyata  hasil  medicalnya kurang  bagus,  sehingga  untuk  sakit  karena  batu  ginjal  tidak  dicover.  Jadi  kalau  Anda  mengajukan klaim karena batu ginjal, otomatis perusahaan asuransi tidak akan membayarnya.
Setelah  ketentuan  di  atas  terpenuhi,  klaim  yang  anda  ajukan  wajib  dilengkapi  dengan  semua persyaratan dan dokumen pelengkap yang dibutuhkan. Jadi sebelum klaim diajukan, periksalah kembali kriteria klaim yang akan diajukan atau hubungi Agen Anda untuk membantu apakah semua sudah sesuai. Setelah itu klaim segera diserahkan ke perusahaan asuransi terbaik guna mempercepat proses klaimnya. TAHAPAN KLAIM Ada tiga tahapan dalam klaim, yaitu:
1. Notification Merujuk  kepada  batas  waktu  pelaporan  klaim,  7,  14,  30  hari  sesuai  dengan  ketentuan  polis  . Melaporkan kepada perusahaan asuransi secara tertulis (verbal dan diikuti dengan laporan tertulis).
2. Investigation (Fact-finding Survey di lokasi.) Permintaan  beberapa  dokumen  pembuktian  atas  nilai  kerugian  dan  lainnya  Penunjukkan  Jasa penilai kerugian (estimasi nilai klaim diperlukan).
3. Submission
4. Tertanggung mengirimkan dokumen pendukung klaim yang diminta oleh penanggung Penanggung melakukan  pemeriksaan  kesesuaian  dokumen  kepada  polis,  kelengkapan  dokumen  yang  diminta oleh penanggung dan mengirimkan kepada pihak penanggung.
Penyebab Klaim Asuransi Ditolak
Penyebab Klaim Asuransi Ditolak - Saat terjadi suatu musibah atau kejadian yang tidak terduga, nasabah  asuransi  (tertanggung)  pasti  sangat  berharap  bisa  memperoleh  haknya  sesuai  polis  dengan mengajukan klaim. Namun ada kalanya pihak asuransi menolak klaim dari jenis asuransi tersebut.  Tentu kejadian ini sangat mengecewakan.
Ada beberapa faktor penyebab klaim anda ditolak, antara lain:
1. Kesalahan nasabah saat mengisi proposal permintaan asuransi pendidikan atau asuransi lain.
2. Musibah atau resiko yang dialami nasabah tidak dijamin atau disebutkan dalam polis.
3. Karena nasabah belum melakukan kewajibannya pada perusahaan asuransi , ex:  membayar premi tepat waktu.
4. Klaim  terjadi  di  luar  periode  polis  sebelum  masa  pertanggungan  mulai,  atau  sesudah  masa pertanggungan berakhir.
5. Nasabah terlambat melaporkan klaim ke perusahaan asuransi.
6. Nasabah tidak bisa membuktikan kerugian ataupun tidak menunjukkan barang bukti.
7. Perusahaan  asuransi  terbaik  tidak  diberi  kesempatan  untuk  melakukan  survey  atau  investigasi sebelum memutuskan pembayaran klaim.

## Target Penjualan
Menurut Basu Swastha DH (1998; 8) Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan  oleh  penjual  untuk  mengajak  orang  lain  agar  bersedia  membeli  barang  atau  jasa  yang ditawarkannya.  Manajemen  Penjualan  -  Jadi,  adanya  penjualan  dapat  tercipta  suatu  proses  pertukaran
barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam perekonomian kita (ekonomi uang). Seseorang yang menjual akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat, penukar berupa  uang, orang akan lebih mudah memahami segala keinginannya dan penjualan lebih mudah dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi masalah bagi penjual.
Tugas-tugas  wiraniaga  sering;  digolongkan  menurut  jenis  hubungan  pembeli  yang  terlibat dalam  penjualan.  Dalam  hal  ini,  jenis-jenis  penjualan  dapat  dikelompokan  menjadi  beberapa  bagian seperti yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 11) sebagai berikut :
a. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha  memperbaiki  distributor  produk--produk  mereka.  Hal  ini  melibatkan  para  penyalur dengan kegiatan  promosi, peragaan. persediaan daur  produk baru.  Jadi titik beratnya adalah  pada penjualan melalui penyalur dari pada penjualan ke pembeli akhir.
b. Missionary Selling Dalam  missionary  selling,  penjualan  berusaha  ditingkatkan  dengan  mendorong  pembeli  untuk membeli  barang-barang  dari  penyalur  perusahaan.  Di  sini  wira  niaga  lebih  cenderung  pada penjualan  untuk  penyalur.  Jadi  wiraniaga  sendiri  tidak  menjual  secara  langsung  produk  yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.
c. Technical Selling
Technical  selling  berusaha  meningkatkan  penjualan  dengan  pemberian  saran  dan  nasehat  kepada pembeli  akhir  dari  barang  dan  jasanya.  Dalam  hal  ini,  tugas  utama  wiraniaga  adalah mengidentifikasikan  dan  menganalisis  masalah--masalah  yang  dihadapi  para  pembeli,  serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.
d. New Business Selling New  Business  Selling  berusaha  membuka  transaksi  baru  dengan  merubah  calon  pembeli  menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.
e. Responsive Selling
Setiap  tenaga  penjualan  diharapkan  dapat  memberikan  reaksi  terhadap  permintaan  pembeli.  Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu,  roti,  gas  untuk  keperluan  rumah  tangga.  Para  pelayan  toko  serba  ada,  toko  pakaian,  toko spesial,  merupakan  contoh  dari  jenis  penjualan  ini.  Jenis  penjualan  seperti  ini  tidak  akan menciptakan  penjualan  yang  terlalu  besar  meskipun  layanan  yang  baik  dan  hubungan  pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.

## Manajemen Penjualan
Peranan manajemen penjualan adalah mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program- program  penjualan,  disamping  itu  juga  penarikan,  platina,  pengkopensasian,  pemotivasian  dan pengevaluasian  personalia  penjualan  lapangan.  Jadi  manajemen  penjualan  memiliki  pengertian  yang dikemukakan  oleh  Basu  Swastha  DH  sebagai  berikut  :  “Manajemen  penjualan  adalah  perencanaan, pelaksanaan  dan  pengendalian  program-program  kontak  tatap  muka  yang  dirancang  untuk  mencapai tujuan penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26)
Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan  strategi  disamping  pelaksanaan  rencana-rencana  pemasaran.  Disamping  definisi  penjualan yang  telah  dikemukakan  diatas,  berikut  ini  juga  akan  dipaparkan  mengenai  pengertian  manajemen penjualan  yang  dikutip  oleh  Basu  Swastha  DH  adalah  :  ”Manajemen  penjualan  adalah  perencanaan, pengarahan  dan  pengawasan  tatap  muka,  termasuk  penarikan,  pemilihan,  perlengkapan,  penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual. (Basu Swastha DH 1998; 27).
Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transksi  jual-beli  atau  pemindahan  hak  milik  secara  komersial  atas  barang  dan  jasa  itu  pada prinsipnya  melihatkan  dua  pihak,  yaitu  penjual  sebagai  pihak  pertama  dan  pembeli  sebagai  pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan  yang  diharapkan.  Untuk  maksud  tersebut  penjual  harus  memahami  beberapa  masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :
Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan Harga produk  dan Syarat penjualan Masalah-masalah  tersebut  biasanya  manjadi  pusat  perhatian  pembeli  sebelum  melakukan

## Pengaruh Penyelesaian Klaim Asuransi Terhadap Pencapaian Target Penjualan Produk Asuransi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bengkulu
pembelian. Selain itu manajer perlu  memperhatikan jumlah  serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian  yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.
b. Kondisi Pasar Pasar,  sebagai  kelompok  pembeli  atau  yang  menjadi  sasaran  dalam  penjualan,  dapat  pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah  :Jenis  pasarnya,  apakah  pasar  konsumen,  pasar  industri,  pasar  penjual,  pasar  pemerintah ataukah  pasar  internasional  ,Kelompok  pembeli  atau  segmen  pasar ,Daya  belinya,Frekwensi pembeliannya, Keinginan dan kebutuhannya
c. Modal
Akan lebih sulit  bagi  penjual untuk menjual  barangnya apabila barang yang dijual tersebut  belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti  ini,  penjual  harus  memperkenalkan  terlebih  dahulu  atau  membawa  barangnya  ke  tempat pembeli.  Untuk  melaksanakan  maksud  tersebut  diperlukan  adanya  saran  serta  usaha,  seperti  alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan  sebagainya.  Semua  ini  hanya  dapat  dilakukan  apabila  penjual  memiliki  sejumlah  modal  yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada  perusahaan  besar,  biasanya  masalah  penjualan  ini  ditangani  oleh  bagian  tersendiri  (bagian penjualan)  yang  dipegang  orang-orang  tertentu  atau  ahli  dibidang  penjualan.  Lain  halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal  ini  disebabkan  karena  jumlah  tenaga  kerjanya  lebih  sedikit,  sistem  organisasinya  lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana  yang  dimilikinya  juga  tidak  sekompleks  perusahaan  besar.  Biasanya  masalah  penjualan  ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
e. Faktor Lain
Faktor-faktor  lain,  seperti  :  periklanan,  peragaan,  kampanye,  pemberian  hadiah,  sering mempengaruhi  penjualan.  Namun  untuk  melaksanakannya,  diperlukan  sejumlah  dana  yang  tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada  penguasaha  yang  berpegang  pada  suatu  prinsip  bahwa  paling  penting  membuat  barang  yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang  sama.  Namun,  sebelum  pembeliannya  dilakukan,  sering  pembeli  harus  dirangsang  daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
Penjualan  adalah  suatu  usaha  yang  terpadu  untuk  mengembangkan  rencana-rencana  strategis  yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu  perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.
Menurut Winardi (1982), penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam  memindahkan  atau  mentransfer  barang  dan  jasa  diperlukan  orang-orang  yang  bekerja  dibidang penjualan seperti pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran.

## 1. Hubungan Promosi Dengan Penjualan
Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya, seperti promosi dan penjualan  hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu  laba.  Promosi  berfungsi  untuk  meningkatkan  volume  penjualan  juga  sebagai  strategi  untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan  jasa  yang  dilakukan  oleh  penjual.  Pada  umumnya  perusahaan  yang  ingin  mempercepat  proses peningkatan  volume  penjualan  akan  melakukan  untuk  mengadakan  kegiatan  promosi  melalui  iklan, personal selling, dan publisitas.
Apabila  volume  penjualan  dirasakan  cukup  besar  sesuai dengan  yang  diinginkan  serta  cukup  mantap,  maka  umumnya  perusahaan  menurunkan  kegiatan promosi  atau  sekedar  mempertahankannya.  Meskipun  demikian  seringkali  perusahaan  dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa  kemungkinan,  misalnya  penurunan  promosi  tersebut  perlu  ditinjau  kembali.  Peninjauan
tentang  keputusan  promosi  tersebut  hendaknya  dilakukan  dalam  skop  yang  luas,  dengan  demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan.
2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Dalam  praktek,  kegiatan  penjualan  itu  dipengaruhi  oleh  beberapa  faktor  sebagai  berikut:  (Swastha dan Irawan, 1990).
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi  jual-beli  atau  pemindahan  hak  milik  secara  komersial  atas  barang  dan  jasa  itu  pada prinsipnya  melibatkan  dua  pihak,  yaitu  penjual  sebagai  pihak  pertama  dan  pembeli  sebagai  pihak kedua. Disini penjualan harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil  mencapai sasaran  penjualan  yang  diharapkan.untuk  maksud  tersebut  penjual  harus  memahami  beberapa masalah  penting  yang  sangat  berkaitan,  yakni:  Jenis  dan  karakteristik  barang  yang  di  tawarkan, Harga  produk,Syarat  penjualan  seperti:  pembayaran,  penghantaran,  pelayanan  sesudah  penjualan, garansi dan sebagainya.
b. Kondisi Pasar. Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:  Jenis  pasarnya,  Kelompok  pembeli  atau  segmen  pasarnya,  Daya  belinya,  Frekuensi pembelian, Keinginan dan kebutuhan.
3.  Modal.
Akan  lebih  sulit  bagi  penjualan  barangnya  apabila  barang  yang  dijual  tersebut  belum  dikenal  oleh calon  pembeli,  atau  apabila  lokasi  pembeli  jauh  dari  tempat  penjual.  Dalam  keadaan  seperti  ini, penjual  harus  memperkenalkan  dulu  membawa  barangnya  ketempat  pembeli.  Untuk  melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam  perusahaan  maupun  di  luar  perusahaan,  usaha  promosi,  dan  sebagainya.  Semua  ini  hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4.   Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada  perusahaan  besar,  biasanya  masalah  penjualan  ini  ditangani  oleh  bagian  tersendiri  (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan.
5. Faktor lain.
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.  Namun  untuk  melaksanakannya,  diperlukan  sejumlah  dana  yang  tidak  sedikit.  Bagi perusahaan  yang  bermodal  kuat,  kegiatan  ini  secara  rutin  dapat  dilakukan.  Sedangkan  bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa "paling penting membuat barang yang baik". Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang  yang  sama.  Namun,  sebelum  pembelian  dilakukan,  sering  pembeli  harus  dirangsang  daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik

## Hipotesesis Penelitian
Ho:ρ= 0 (artinya tidak ada korelasi) Ho :ρ ≠ 0 ( artinya ada korelasi)

## HASIL DAN PEMBAHASAN
AJB  Bumi  Putera  1912  adalah  perusahaan  asuransi  jiwa  pertama  dan  tertua  di  Indonesia Didirikan  di  Magelang  ,  Jawa  Tengah  pada  tanggal  12  Februari  1912  dengan  nama  Onderlinge Levensverzekering PGHB. Dari tempat asalnya , Magelang AJB Bumi Putera 1912 pindah ke Yogyakarta pada tahun 1921 kemudian tahun 1958 pindah ke Jakarta yang beralamat di Wisma Bumi Putera , lt 17- 21 Jl. Jend Sudirman Kav 7,5 Jakarta 12910 , hingga saat ini merupakan pangkalan utama  mengendalikan perusahaan  yang  jaringannya  tersebar  diseluruh  penjuru  tanah  air  dan  melakukan  hubungan internasional dengan rekan-rekan dinegara lain. AJB Bumi Putera 1912 memiliki sekitar 2.900 karyawan dan 23.000 agen yang tersebar di 645 kantor yang strategis terdapat diseluruh tanah air yang melayani lebih  dari  5  juta  pemegang  polis  dan  masyarakat  umum.  Salah  satu  kekuatan  Bumi  Putera  adalah kepemilikan dan bentuk perusahaan yang unik , di mana Bumi Putera adalah satu-satunya perusahaan di Indonesia  yanh  berbentuk  “Mutual”  atau  “usaha  Bersama”  artinya  pemilik  perusahaan  adalah  para pemegang polis , bukan pemegang saham . Hal ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan sekaligus  dianggap  sebagai  modal.  Badan  Perwakilan  Anggota  yang  merupakan  perwakilan  para pemegang  polis  ikut  serta  menentukan  garis-garis  besar  haluan  perusahaan,  memilih  dan  mengangkat

## Pengaruh Penyelesaian Klaim Asuransi Terhadap Pencapaian Target Penjualan Produk Asuransi AJB Bumiputera 1912 Cabang Bengkulu
direksi , dan ikut serta mengawasi jalannya perusahaan. Pengurus juga mengendalikan kelompok usaha Bumiputera  yang  terdiri  dari  anak-anak  perusahaan,  asosiasi  dan  penyertaan,  antara  lain:  PT.Bumida Bumiputera 1967 , PT. Bank Bumiputera dan lain-lain.
Perkembangan  tehnologi dan informasi diera globalisasi  saat  ini  sangat  pesat  dan  sangat  berpengaruh  terhadap  segala  aspek  kehidupan,  sebagai langkah  antisipasi  pengelolaan  operasional  perusahaan  juga  harus  dapat  menyesuaikan  dengan perubahan  keadaan  yang  terjadi,  maka  orientasi  operasional  perusahaan  difokuskan  pada  “Market Driven” yang artinya seluruh gerakan pengelolaan organisasi perusahaan pemasaran harus berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pasar sesuai dengan target marketnya.
Selama  berdiri  sampai  dengan  sekarang  sudah  banyak  klaim  yang  sudah  diselesaikan  baik  itu penebusan,  habis  kontrak,  meninggal  dunia,  dan  lain-lain  .  Disini  penulis  akan  menampilkan  data banyaknya  klaim  yang  sudah  diselesaikan  dengan  banyaknya  produk  asuransi  yang  terjual  selama  5 tahun .

## Tabel 1.  Data banyaknya klaim dan produk  asuransi yang terjual
Tahun Banyaknya klaim ( Xi) Produk asuransi yang terjual (Yi) 2011 780 1.500 2012 840 1.800 2013 900 2.400 2014 960 3.000 2015 1.020 3.300 Tabel 2. Koefisien Korelasi No Tahun Banyaknya Klaim (Xi) Produk asuransi yang terjual (Yi) (Xi)² (Yi)² (XY) 1 2011 780 1.500 608.400 2.250.000 1.170.000 2 2012 840 1.800 705.600 3.240.000 1.512.000 3 2013 900 2.400 810.000 5.760.000 2.160.000 4 2014 960 3.000 921.600 9.000.000 2.880.000 5 2015 1.020 3.300 1.040.400 10.890.000 3.366.000 Total 4.500 12.000 4.086.000 31.140.000 11.088.000
1. Analisis korelasi pearson product moment n.∑ xy-(∑x)(∑y) r =       ___________________________________________ √n.∑x² -  (∑x)²√n.∑y²-(∑y)²
2. Uji signifikan (uji t) r √n-2
t  =  _______________________
1 – (r)²
Berdasarkan  hasil  analisis  korelasi  person  product  moment,  hubungan  antara  penyelesaian klaim  asuransi  dengan  target  penjualan  produk  asuransi    ditunjukan  dengan  r  =  0.99  .  Ini  berarti kontribusi  koefisien  korelasi  sangat  tinggi  karena  r  =  0.99  sangat  dekat  dengan  1  sehingga  hubungan antara penyelesaian klaim asuransi terhadap target penjualan sangat besar . Dan uji hipotesanya adalah menurut tabel nilai t ;t (0,025:3)= 3.182 ,   maka hasil dari uji t didapat nilai t = 12,155 sehingga dapat disimpulkan  oleh  karena  12,155  >  3,182  maka  Ho  ditolak  yang  artinya  bahwa  ada  hubungan  antara pengaruh penyelesaian klaim asuransi dengan target penjualan produk asuransi .  Sehingga kesimpulan yang didapat dari hasil perhitungan  dan pengujian hipotesa bahwa antara penyelesaian klaim asuransi dengan  target  penjualan  produk  asuransi  sangat  erat  hubungannya  .  Untuk  r  =  0.99  =  0,98  %  artinya besarnya  sumbangan  variabel  X  (penyelesaian  klaim  asuransi  )  terhadap  turunnya  Y  ,sedangkan  1% disebabkan oleh faktor lainnya.Dengan demikian dapat disimpulkan semakin banyak klaim asuransi  yang diselesaikan maka semakin besar pula target penjualan produk asuransi yang didapat.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  analisis  data  dan  pembahasan  yang  telah  diuraikan  pada  bab-bab  sebelumnya  serta pengujian yang telah dilakukan maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Analisis penyelesaian klaim asuransi dari  tahun 2011 sampai tahun 2015 mengalami kenaikan  yang menunjukan  bahwa  semakin  banyak  penyelesaian  klaim  asuransi  semakin  baik  yang  berarti kepercayaan  nasabah  semakin  besar  terhadap  AJB  Bumiputera  1912  dan  nasabah  akan  terus  ikut berpartisipasi dalam pembelian  kembali produk asuransi  yang ada.
2. Secara partial bahwa semakin banyak  klaim yang  diselesaikan dengan tepat dan baik berpengaruh terhadap  penjualan produk asuransi.
3. Dari  hasil  perhitungan  dan  pengujian  hipotesa  anata  penyelesaian  klaim  asuransi  dan  target penjualan  produk  asuransi  sangat  erat  hubungannya  .  Untuk  r  =  0,99  yang  artinya  besarnya sumbangan variabel X (penyelesaian klaim Asuransi) terhadap turunnya Y (target Penjualan Produk Asuransi) sangat berpengaruh . Semakin banyak penyelesaian klaim asuransi maka semakin besar pula taeget penjualan produk asuransi yang didapat.
Saran
1. Agar lebih berhati-hati dalam menyelesaikan klaim asuransi karena sekarang sudah banyak modus penipuan .
2. Memperbaharui  sistem  administrasi    sesuai  dengan  perkembangan  tehnologi  agar  tidak  tertinggal dari pesaing.

## DAFTAR PUSTAKA
A Junaidy Ganie, 2011,”Hukum Asuransi Indonesia”, Jakarta, Sinar Grafik http://www.akademiasuransi.org/2012/11/pengertian-dan-tahapan-klaim.html http://www.kaskus.co.id/thread/52145ae91cd7194b78000002/tips-memilih-asuransi http://www.ojk.go.id/dl.php?i=1127
Herman Darmawi,2001,” Manajemen Asuransi,Jakarta, Bumi Aksara
Irham Fahmi, 2013,”Manajemen Risiko : Teori, kasus, dan solusi”, Bandung, Alpabeta,
Kotler Philip ,(1997), “Manajemen Pemasaran”, Analisis perencanaan, Implementation, dan kontrol,  Jakarta, PT. Prenhanllindo Undang-Undang Hukum dagang (KUHD) RI
Stanton, William J,1984,” Prinsip Pemasaran, Jakarta, Erlangga.
Swastha Basu, Manajemen Penjualan, Edisi 3, Yoyakarta, BPFE Universitas Gadjah Mada, 1998
Tjiptono, Fandy 1997, “ Strategi Pemasaran”,Yogyakarta,Andi Yogyakarta
Totok  Budisantoso  dan  sigit  Truiandar,  2009,”Bank  dan  Lembaga  Keuangan  lainnya,  Jakarta, Salemba empat.