## Komunikasi Pemasaran Viral Marketing

## (Studi Kasus Kopi Kwang Koan)
Yenty Boentoro, Sinta Paramita Yentyboen@gmail.com, Sintap@fikom.untar.ac.id

## Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Tarumanagara

## Abstract
Development  of  communication  technology  is  growing  very  rapidly  especially  social media.Social  Media  can  be  a  new  medium  for  business  people  to  conduct  marketing communication.In addition to the relatively cheaper advertising costs, social media can reach a wider audience.This research examines the marketing communication of Viral Marketing in creating a business brand awareness of SMES case studies Coffee Kwang Koan.The purpose of this research is to know the influence of digital word of mouth or exposure that influencers do on Instagram social media in creating brand awareness and its effect on the development of the general business.The research object consists of two ethnic coffee shops, Kedai Kwang Koan.This study used a descriptive qualitative method by conducting interviews with Johny Poluan as the owner as the main speaker and observing the visitors of the Kwang Koan coffee shop.
Keywords: marketing communication, kwang koan coffee, viral marketing, word of mouth.

## Abstrak
Perkembangan teknologi komunikasi berkembang sangat pesat khususnya media sosial. Media sosial dapat menjadi medium baru bagi pelaku bisnis untuk melakukan komunikasi pemasaran. Selain  biaya  iklan  yang  relatif  lebih  murah,  sosial  media  dapat  menjangkau  khalayak  yang lebih  luas.  Penelitian  ini  mengkaji  tentang  komunikasi  pemasaran Viral Marketing dalam menciptakan brand awareness bisnis UMKM studi kasus Kopi Kwang Koan. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh word of mouth digital atau exposure yang dilakukan influencer di  media  sosial  instagram  dalam  menciptakan  brand  awareness  dan  efeknya  terhadap perkembangan bisnis secara umum. Objek penelitian terdiri dari dua kedai kopi etnis yakni Kedai  Kwang  Koan.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  kualitatif  secara  deskriptif  yaitu dengan  melakukan  wawancara  terhadap  Johny  Poluan  selaku  pemilik  sebagai  narasumber utama dan melakukan pengamatan terhadap pengunjung Kedai Kopi Kwang Koan.
Kata Kunci: komunikasi pemasaran, kopi kwang koan, viral marketing, word of mouth .

## 1. Pendahuluan
Perkembangan  teknologi  komunikasi  berkembang  sangat  pesat  khususnya media  sosial  sehingga  setiap  orang  dapat  mengakses  akun  sosial  media  seperti instagram,  facebook,  twitter,  dan  sebagainya.  Akses  internet  kini  menjadi  sebuah kebutuhan  dalam  mendapatkan  informasi,  hiburan,  pendidikan,  kebutuhan  hidup sehari-hari bahkan dapat menjadi sumber mata pencaharian bagi jutaan penjual online. Perubahan-perubahan yang terjadi dalam masyarakat, terutama karena perkembangan teknologi  komunikasi  (baca  digital),  telah  membawa  perubahan  besar  pada  pola kehidupan masyarakat, mulai dari pola berkomunikasi, pola berinteraksi, sampai pola menentukan pembelian (Sukendro dan Pandrianto, 2019).
Vol. 4, No. 1, Maret 2020, Hal 141–146
Media sosial menjadi medium baru bagi pelaku bisnis untuk melakukan komunikasi pemasaran. selain biaya iklan yang relatif lebih murah, sosial media dapat menjangkau khalayak yang lebih luas. Era komunikasi digital seperti saat ini memberikan pengaruh cukup  besar  pada  dunia  komunikasi  pemasaran.  Komunikasi  pemasaran memungkinkan  perusahaan  menghubungkan  merek  dengan  orang,  tempat  acara, pengalaman  dan  hal  lainya.  Komunikasi  pemasaran  harus  diintegrasikan  untuk menghantarkan pesan yang konsisten dan mencapai positioning yang strategis (Kotler, 2009).
Strategi  pemasaran  digunakan  untuk  memperkenalkan  merek  kepada masyarakat  yang  dapat  dilakukan  menggunakan  teknik marketing Influencer . Influencer adalah orang yang memiliki audiens yang banyak di sosial media sehingga mempunyai kemampuan untuk memberikan pengaruh yang kuat menciptakan persepsi followers terhadap suatu produk. Volume followers sosial  media seorang influencer dapat  berkisar  dari  ratusan  ribu,  jutaan,  hingga  milyaran.  Semakin  banyak  pengikut semakin  besar  peluang  bagi  pelaku  usaha  untuk  mendapatkan  calon  pembeli. Marketing Influencer menghasilkan tagar yang merupakan formasi dari word of mouth digital yakni komunikasi dari mulut ke mulut berupa pemberian rekomendasi secara individu atas suatu produk atau jasa. Hal ini bertujuan untuk memberikan informasi di media sosial.
Maraknya Industri Kedai Kopi di Indonesia membuat persaingan antar merek berlomba untuk mendapatkan posisi di pasar. Banyak bermunculan kedai kopi modern yang menawarkan berbagai konsep yang menarik dan unik. Setiap kedai kopi memiliki kategori  dan  target  pasar  nya  tersendiri,  sehingga  walaupun  terdapat  banyak persaingan dalam industri  ini masih  memiliki potensi bisnis  yang besar untuk  masa yang  akan  datang.  Sebab  kopi  sudah  menjadi  gaya  hidup  yang  sudah  menyebar  ke segala lapisan usia status sosial, dan gender.
Kopi  Kwang  Koan  adalah  salah  satu  kopitiam  di  Jakarta  yang  menawarkan konsep kedai  kopi  etnik  tradisional.  Kopitiam berasal  dari  gabungan kata  Kopi dari bahasa Melayu dan kata “Tiam” yang berarti kedai dalam bahasa Hokkien. Selain Kopi Joni terdapat kedai kopi yang memiliki konsep yang hampir sama, yakni Kopi Tak Kie. Keduanya merupakan kedai kopi etnik, namun popularitas Kopi Joni lebih menonjol semenjak viral di sosial media instagram dan munculnya hashtag #SALAMKOPIJONI. Salam kopi Joni ini dipopulerkan oleh salah satu akun yang berpengaruh di instagram dan seketika menjadi trending topic.

## Komunikasi Pemasaran
Komunikasi  pemasaran  digunakan  untuk  menginformasikan  tentang  produk dan merek yang dijual secara langsung maupun tidak langsung. Pemasaran merupakan strategi perencanaan pelaku usaha dalam mengkomunikasikan merek kepada khalayak. Komunikasi  pemasaran  memungkinkan  perusahaan  menghubungkan  merek  dengan orang,  tempat  acara,  pengalaman  dan  hal  lainya.  Komunikasi  pemasaran  harus diintegrasikan untuk menghantarkan pesan yang konsisten dan mencapai positioning yang strategis (Kotler, 2009).

## Marketing Mix
“Marketing mix is the set of tactical marketing tools that the firm blends to produce the response it wants in the target market” (Kotler dan Armstrong, 2012).
“Bauran pemasaran adalah Kesalahan pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis  yang  dipadukan  perusahaan  untuk  menghasilkan  respons  yang  diinginkan  di pasar sasaran”.
Elemen Integrated MarKeting Communications terdiri dari:
a. Periklanan
Iklan  merupakan  bentuk  komunikasi  untuk  menyampaikan  informasi  mengenai produk  atau  jasa  tertentu.  Biaya  iklan  bervariatif  tergantung  pada  medium  yang digunakan dan tampilan iklan yang diinginkan pelaku bisnis. Sebuah iklan tidak hanya berguna  sebatas  pada  menginformasikan  produk  atau  jasa  perusahaan,  namun  juga berperan dalam mengingatkan, membedakan, dan mempengaruhi pelanggan maupun calon konsumen akan produk atau jasa suatu perusahaan (Fill, 1999). Melalui iklan, pelaku  bisnis  dapat  menciptakan  kesadaran  pada  merek  dan  mempengaruhi  sikap pelanggan.
b. Promosi penjualan
Sales  promotion  terdiri  dari  semua  kegiatan  pemasaran  yang  mencoba  merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Sales promotion merupakan cara promosi yang lebih menekankan pada  kegiatan  penjualan  kepada  sasaran,  baik  konsumen  maupun  distributor  agar tercipta  penjualan  yang  langsung  dan  peningkatan  penjualan.  Bentuk  komunikasi pemasaran ini mempergunakan insentif sebagai kekuatan penjualan yang diharapkan mampu  mempersuasi  distributor  ataupun  konsumen  agar  melakukan  pembelian sehingga terjadi penjualan sesegera mungkin. Bentuk sales promotion dapat meliputi kupon voucher, rabat, diskon, garansi dan sebagainya.
c. Penjualan personal
Dalam  penjualan  personal,  perusahaan  melakukan  penjualan  secara  langsung  atau tatap  muka  dengan  calon  pembeli.  Tujuannya  untuk  memperkenalkan  produk  dan membentuk pemahaman mengenai produk atau jasa  kepada calon pembeli, sehingga membuat mereka tertarik untuk mencoba dan akhirnya membeli.
d. Pemasaran interaktif
Pemasaran  langsung  dilakukan  dengan  berkomunikasi  secara  langsung  dengan konsumen  yang  ditargetkan.  Tujuannya  untuk  menghasilkan  respon  atau  transaksi langsung dari calon pembeli. Respon yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian produk atau jasa, serta dukungan.
e. Hubungan masyarakat
Dengan adanya peran Humas sebagai salah satu alat dalam mengkomunikasikan dan memasarkan  brand,  maka  kehadiran  Humas  ini  tentunya  menjadi  hal  yang  penting terkait  pembentukan  dan  pemeliharaan  hubungan  baik  yang  saling  menguntungkan antara organisasi dengan publiknya. Humas yang memerankan fungsi manajemen ini merencanakan  dan  melaksanakan  program  aksi  dalam  rangka  mendapatkan pemahaman  dan  penerimaan  publik  atas  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan  oleh perusahaan.

## Viral Marketing
Viral  Marketing adalah  suatu  teknik  pemasaran  yang  memanfaatkan  sosial media  untuk  mencapai  suatu  tujuan  pemasaran  tertentu.  Konsep  kerjanya  seperti perkembangbiakan  virus,  yaitu  memperbanyak  diri  sendiri,  membuat  konsep  ini disebut dengan Viral Marketing. Viral Marketing dapat berupa pemasaran dari mulut
Vol. 4, No. 1, Maret 2020, Hal 141–146
ke mulut ( Word of Mouth Marketing ) yang diperkuat dengan aktivitas pemasaran dan efek dari jaringan sosial.
Menurut Armstrong dan Kotler (2012) “ viral marketing is the Internet version of  word  of  mouth  marketing,  that  involves  creating  an  E-Mail  message  or  other marketing event that is so infectious that customers will want to pass it along to their friend .” “Versi internetnya dari penggunaan mulut ke mulut, yang memiliki hubungan dengan menciptakan sebuah e-mail atau cara pemasaran yang sangat menular sehingga konsumen  atau  pelanggan  bersedia  atau  mau  untuk  menyebarkan  dan menyampaikannya kepada teman-teman mereka”
Konsep  cara  kerja  dari viral  marketing ini  sendiri  seperti  layaknya  sebuah penyebaran virus, yaitu memperbanyak dirinya sendiri. Seorang konsumen yang puas dengan  suatu  produk  yang  mereka  beli  atau  jasa  yang  mereka  dapatkan,  secara otomatis akan menyebarluaskan informasi atau produk tersebut kepada kerabat mereka untuk  juga  mencoba  dan  membuktikannya  sendiri.  Pemasaran  dari  mulut  ke  mulut yang diperkuat dengan efek dari jaringan sosial atau media sosial juga termasuk dalam viral marketing (Kotler, 2009).

## Word Of Mouth
Strategi  pemasaran  digunakan  untuk  memperkenalkan  merek  kepada masyarakat  yang  dapat  dilakukan  menggunakan  teknik  marketing  Influencer. Influencer adalah orang yang memiliki audiens yang banyak di sosial media sehingga mempunyai kemampuan untuk memberikan pengaruh yang kuat menciptakan persepsi followers terhadap suatu produk. Volume followers sosial  media seorang influencer dapat  berkisar  dari  ratusan  ribu,  jutaan,  hingga  milyaran.  Semakin  banyak  pengikut semakin  besar  peluang  bagi  pelaku  usaha  untuk  mendapatkan  calon  pembeli. Marketing Influencer menghasilkan tagar yang merupakan formasi dari word of mouth digital yakni komunikasi dari mulut ke mulut berupa pemberian rekomendasi secara individu atas suatu produk atau jasa. Hal ini bertujuan untuk memberikan informasi di media sosial.

## 2. Metode Penelitian
Penelitian  ini  dilakukan  dengan  menggunakan  metode  studi  kasus.  Penulis melakukan riset atau analisis terhadap Kedai Kopi Kwang Koan untuk mendapatkan data.  Perolehan  data  dilakukan  dengan  melakukan  wawancara  terhadap  pemilik. Penelitian ini memanfaatkan buku bacaan yang berkaitan dengan penelitian. Penulis melakukan  wawancara  dengan  teknik  triangulasi  untuk  melakukan  konfirmasi terhadap  data  yang  diperoleh.  Subjek  dalam  penelitian  ini  adalah  bagaimana komunikasi  pemasaran Viral  marketing kedai  kopi  Kwang  Koan.  Sementara  objek dalam penelitian ini adalah pengaruh Viral Marketing terhadap perkembangan bisnis kedai Kopi Kwang Koan secara umum.

## 3. Hasil Penemuan dan Diskusi
Setelah  melakukan  observasi  dan  wawancara  selama  kurang  lebih  3  bulan. Penulis mendapatkan hasil penemuan bahwa :
1. Media  sosial  kini  bisa  menjadi  medium  untuk  mengkomunikasikan  brand.
Hasilnya lebih efektif dari iklan cara konvensional yang diproduksi oleh perusahaan
atau  media  besar  dengan  biaya  yang  relatif  mahal.  Hampir  semua  orang  memiliki gadget juga memiliki akun sosial media seperti salah satunya instagram. Hal ini terjadi pada Kopi Kwang Koan yang viral akibat dari exposure yang dilakukan oleh seorang influencer yakni Hotman Paris Hutapea.
“ Dalam  melakukan  pemasaran,  Kopi  Kwang  Koan  tidak  menggunakan  iklan berbayar di televisi atau di koran. Biayanya sangat mahal. Lagipula sekarang kita tinggal di zaman modern. Semua orang punya handphone untuk akses ke sosial media. Kopi Johny memiliki akun instagram namun harus dibedakan antara akun Kopi Joni yang pribadi dan franchise ” (Hasil wawancara dengan Johny Poluan, pemilik Kopi Kwang Koan, jumat 25 Oktober 2019)
“ Kopi Tak Kie tidak memiliki iklan dimanapun. Hanya sosial media yang dikelola oleh keponakan. Dalam umur yang segini saya menyerahkan hal itu kepada yang lebih muda ” (Hasil wawancara dengan Latif Yulus, pemilik Kopi Tak Kie, Senin 28 Oktober 2019)
2. Exposure yang  dilakukan  oleh  influencer  membawa  dampak  bagi meningkatnya brand awareness Kopi Kwang Koan. Menurut penuturan pemilik Kopi Kwang  Koan,  nama  Kopi  Joni  ini  lebih  populer  karena  mudah  diucapkan  dan merupakan  nama  populer  yang  diberikan  oleh  influencer  pengacara  fenomenal Hotman Paris Hutapea. Beliau menambahkan bahwa Kopi Joni terkenal dari Sumatera hingga  Irian  karena  pelayanan  hukum  gratis  yang  diberikan  oleh  Hotman  Paris Hutapea setiap minggu di Kopi Kwang Koan yang bertempat di jalan Kelapa Kopyor Kelapa Gading.
“Pengunjung  Kedai  Kopi  Kwang  Koan  rata-rata  dipenuhi  oleh  Hotman  Paris Hutapea serta pengunjung yang datang untuk melihat idolanya pengacara terkenal (Hasil  wawancara  dengan  Johny  Poluan,  pemilik  Kopi  Kwang  Koan,  jumat  25 Oktober 2019)”
3. Dampak  dari  komunikasi  pemasaran  digital  berpengaruh  besar  terhadap perkembangan bisnis kopi Kwang Koan. Setelah viral di sosial media instagram pada tahun 2017, dalam jangka 2 tahun terdapat pertambahan cabang sebanyak 9 cabang yang terdiri dari 3 cabang dengan kepemilikan pribadi dan 6 cabang franchise.
“Semenjak  viral  2  tahun  lalu  sekitar  2017  franchisenya  bertambah  menjadi  6 cabang  dan  kedai  kopi  milik  pribadi  bertambah  3  kedai  dan  akan  bertambah  di 2020  bahkan  saya  akan  mengembangkan  bistro  kopi  johny  yang  menunya  akan selalu  berubah  (Hasil  wawancara  dengan  Johny  Poluan,  pemilik  Kopi  Kwang Koan, jumat 25 Oktober 2019)”
4. Brand Image yang diciptakan dari fenomena viral Salam Kopi Johny di sosial media membuat Kopi Kwang Koan lebih dikenal dengan sebutan Kopi Johny sesuai dengan nama pemiliknya. Nama ini dipopulerkan oleh Hotman Paris Hutapea. Banyak masyarakat yang berasumsi bahwa Kopi Kwang Koan adalah kedai kopi milik Hotman Paris Hutapea karena sering disebutkan beliau dalam unggahan foto maupun videonya. “Hubungan saya dengan pak Hotman sangat baik bahkan banyak yang berasumsi bahwa  kopi  Kwang  Koan  atau  nama trend nya  kopi  Johny  adalah  milik  Hotman Paris Hutapea (Hasil wawancara dengan Johny Poluan, pemilik Kopi Kwang Koan, jumat 25 Oktober 2019).”

## 4. Kesimpulan
Kesimpulan  yang  dapat  diambil  dari  penelitian  ini  adalah  bahwa  pada  era komunikasi digital seperti saat ini, pelaku usaha dapat memanfaatkan medium media sosial untuk mengkomunikasikan mereknya karena terbukti lebih efektif. Strategi ini lebih  efektif  dan  relatif  murah  dibandingkan  dengan  iklan  konvensional  yang diproduksi  oleh  perusahaan  atau  media  besar.  Semakin  tinggi  popularitas  seorang influencer yang  melakukan exposure  brand ,  semakin  tinggi  peluang  meningkatnya kesadaran  akan  suatu  merek.  Pelaku  usaha  dapat  menggunakan  strategi influencer marketing untuk meningkatkan traffic menggunakan sosial media engagement . Tidak ada yang lebih memahami brand dari perusahaan brand itu sendiri dan tidak ada yang lebih  memahami audiens dari influencer itu  sendiri.  Sehingga  dalam  berkolaborasi dengan seorang influencer , pelaku usaha mendapatkan perspektif dari seorang  yang lebih  dekat  dengan  calon  konsumennya.  Pelaku  usaha  juga  harus  memiliki  pikiran yang terbuka dalam melihat peluang bisnis. Salah satunya adalah berpartisipasi dalam menyediakan pembayaran  e-payment. Transaksi pembayaran yang mudah dan promo dari transaksi yang dilakukan dapat menarik minat calon pembeli.

## 5. Ucapan Terima Kasih
Penulis  mengucapkan  terima  kasih  kepada  seluruh  narasumber,  yaitu  Bapak Johny Poluan selaku pemilik dari Kopi Kwang Koan dan Latif Yulus selaku pemilik Kopi Tak kie yang telah bersedia bekerja sama dan memberikan waktu dalam proses pengumpulan data penelitian ini. kemudian ucapan terima kasih juga diberikan kepada dosen pembimbing Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Tarumanagara yang telah memberikan  bimbingan  dan  arahan  atas  terselesaikannya  penelitian  ini.  Terakhir kepada  seluruh  rekan-rekan  diskusi  di  Fakultas  Ilmu  Komunikasi  Universitas Tarumanagara.

## 6. Daftar Pustaka
Cutlip,  Scott  M.,dkk..  (2006).  Effective  Public  Relations,  Jakarta:  Prenada  Media Group
Fill,  Chris.  (1999).  Marketing  Communications:  Contexts,  Contents  and  Strategies. Cornell University : Prentice Hall Hasan. (2010). Marketing. Yogyakarta : Media Pressindo
Kartajaya,  Hermawan.  (2007).  Memenangkan  Persaingan  Dengan  Segitiga
Positioning, Diferensiasi Dan Brand, Bandung: Mizan Pustaka.
Kotler, Philip. (2007). Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT.Indeks Kotler, K. (2009). Manajemen Pemasaran 1. Jakarta: Erlangga Kotler,  Philip  and  Gary  Armstrong.  (2012).  Prinsip-prinsip  Pemasaran.  Jakarta:
Erlangga
Kotler dan Keller. (2012). Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jakarta: Erlangga. Sukendro,  Gregorius  Genep  &  Pandrianto,  Nigar.  (2019).  Diagnosa  Komunikasi Brand Activation Dan Media Digital Atas Eksistensi Brand Studio Rekaman Lokananta. Jurnal Komunikasi.
Widya Harsana, James Indra Winawan. (2009). Pemasaran Hemat Penjualan Berlipat
Melalui Creative Viral Marketing.