iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )

## Analisis Pengaruh Scarcity Message Terhadap Pembelian Impulsif dan Kaitannya dengan Kompetisi Konsumen Ritel di Kota Kupang
Analysis the Effect of  Scarcity Message on Impulsive Purchases and their Relationship to Retail Consumer Competition in the city of Kupang
Selfiana Goetha selfigoetha18@gmail.com
Progaram Studi Manajemen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Katolik Widya Mandira Kupang

## Abstract
One of the businesses that is currently growing rapidly in the city of Kupang is Modern Retailers. To stay in business competition determining the right marketing strategy is one step that must be carried out. One form of marketing strategy implemented is scarcity message or limited promotion. This is used to create consumer competition and impulsive buying. The purpose of this study is to (1) Know consumers' description of Scarcity Message, Consumer Competition, and Impulsive Buying for Retail Consumers in Kupang City. (2) Determine the significance of the Effect of Scarcity Message Partially on Consumer Competition and Impulsive Buying of  Retail  Consumers  in  Kupang  City.  (3)  Knowing  the  significance  of  consumer  competition  partially  to Impulsive  Buying  of  Retail  Consumers  in  Kupang  City.  The  data  analysis  technique  used  is  descriptive analysis and inferential statistical analysis of SEM (Stuctural Equation Model) using Smart PLS 3.0 software. Based on the results of research on 98 people. It was found that scarcity messages are able to make impulsive purchases, with consumer competition as a moderate factor.
Keywords: Scarcity Message, Consumer Competition, impulsive buying

## Abstrak
Salah satu bisnis yang berkembang pesat saat ini di Kota Kupang adalah Ritel-Ritel Moderen. Untuk tetap  bertahan  dalam  persaingan  bisnis  penentuan  strategi  pemasaran  yang  tepat  adalah  salah  satu  langkah yang  harus  dijalankan.  Salah  satu  bentuk  strategi  pemasaran  yang  diterapkan  adalah scarcity  message atau promosi  terbatas.  Ini  digunakan  untuk  menciptakan  kompetisi  konsumen  dan  pembelian  impulsif  Tujuan Penelitian  ini  untuk (1)  Mengetahui  gambaran  konsumen  tentang Scarcity    Message ,  Kompetisi  Konsumen, dan Impulsif  Buying Konsumen  Ritel  di  Kota  Kupang.  (2)  Mengetahui  signifikansi  Pengaruh Scarcity Message secara Parsial terhadap Kompetisi Konsumen dan Impulsif Buying Konsumen Ritel di Kota Kupang. (3) Mengetahui signifikansi Kompetisi konsumen secara parsial terhadap Impulsif Buying Konsumen Ritel di Kota Kupang. Teknik analisis data yang dugunakan adalah analisis deskriptif dan analisis statistik inferensial kausalitas SEM ( Stuctural Equation Model ) dengan menggunakan software Smart PLS 3.0. Berdasarkan hasil penelitian  terhadap  98  orang.  Ditemukan  bahwa scarcity  message mampu  membuat  pembelian  impulsif, dengan kompetisi konsumen sebagai faktor moderat.
Kata Kunci: Scarcity Message, Kompetisi Konsumen, Pembelian Impulsif
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )

## Pendahuluan
Setiap  manusia  memiliki  keinginan  dan  kebutuhan  untuk  dipenuhi.  Keinginan Manusia  sifatnya  tidak  terbatas,  sekali  dipuaskan  akan  muncul  keinginan  yang  lain,  oleh karena  itu  produksi  barang  dan  jasa  selalu  dihasilkan  guna  memenuhi  kebutuhan  dan keinginan manusia tersebut (Anoraga 2011:7). Badan Pusat Statistik Mencatat pengeluaran konsumsi  Rumah  Tangga    Indonesia  pada  triwulan  ke  dua  tahun  2019    mencapai  2.211,3 triliun, untuk kebutuhan makanan sebesar 872,66 triliun diikuti transportasi 505 triliun dan sisanya  utntuk  kebutuhan  lainnya.  Semakin  besar  tingkat  konsumtif  baik  barang  maupun jasa membuat para pemasar berlomba-lomba menciptakan produk dan melakukan berbagai jenis  promosi  untuk  menarik  minat  konsumen  sehingga  keputusan  pembelian  impulsif mudah terbentuk.
Keputusan pembelian impulsif atau Impulse buying merupakan perilaku pembelian tidak  terencana  pada  konsumen yang  dikarakteristikkan  dengan  pengambilan  keputusan yang  relatif  cepat  dan  pengaruh  subyektif  dalam  pemenuhan  kebutuhan  (Kancen  &  Lee, 2002  dalam  Desrayudi  2011:9).  Pemasar  meningkatkan  sikap  impulsif  konsumen  melalui berbagai  promosi. Impulse  buying biasanya  terjadi  pada  produk  yang  tidak  memerlukan banyak pertimbangan (low involved) untuk membelinnya.
Produk  yang  jumlahnya  terbatas  dan  membutuhkan  usaha  lebih  untuk mendapatkannya  cenderung  dipersepsikan  memiliki  nilai  yang  lebih  tinggi  oleh konsumennya  dibandingkan  dengan  produk    yang  tidak  terbatas  (Lynn  dalam  Pradana 2011:1)  Hal  ini  dimanfaatkan  pemasar  untuk  melakukan scarcity    message atau  promosi kelangkaan untuk meningkatkan penjualan.
Pada umumnya Scarcity  message sering digunakan oleh para pemasar baik secara online maupun offline ,  salah  satunya  adalah midnight  sale yang  sering  digunakan  oleh ritel-ritel moderen yang menawarkan produk dengan waktu diskon terbatas dan hanya pada malam  hari.  Selain  ritel  pada E-Comerce seperti shopee sering  mengadakan  promosi terbatas seperti promosi 11:11 dan 12:12, serta promo akhir tahun hotel dan pesawat pada aplikasi  Traveloka.  Sedangkan untuk  penawaran  jumlah produk terbatas sering digunakan oleh online  shop yang  menjual  produk  berupa  makanan  dan  produk  kesehatan.  Strategi pemasaran  ini  dilakukan  oleh  pelaku  bisnis  guna  memicu  minat    konsumen  untuk melakukan pembelian.
Salah satu bisnis yang berkembang pesat saat ini di Kota Kupang adalah Ritel-Ritel Moderen  seperti  Ramayana  Mall,  Lippo  Plaza,  Transmart,  Hypermart,  Hyperstore, Alfamart  dan  lain  sebagainya.  Untuk  tetap  bertahan  dalam  persaingan  bisnis  penentuan strategi  pemasaran  yang  tepat  adalah  salah  satu  langkah  yang  harus  dijalankan.  Bentuk salah  satu  strategi  pemasaran  yang  dijalankan  adalah scarcity  message atau promosi terbatas hal  ini  digunakan  demi  menciptakan  minat  beli  konsumen.  Konsumen  akan merasa  barang  yang  dijual  dengan  promosi  terbatas  adalah  barang  yang  eksklusif  dan
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
membutuhkan  perjuangan  untuk  mendapatkannya  hal  ini  akan  menciptakan  kompetisi  di antara  konsumen,  sehingga  tak  jarang  pembelian  impulsif  terjadi.  Pembelian  impulsif terjadi apabila konsumen membeli sesuatu secara spontan dan tanpa membutuhkan banyak pertimbangan untuk membeli produk.
Berdasarkan hasil wawancara pada beberapa konsumen Ritel di Kota Kupang pesan kelangkaan cenderung dimanipulatif oleh beberapa produsen baik kelangkaan berupa waktu maupun  jumlah  barang.  Hal  ini  dirasakan  ketika  produsen  mengatakan  stok  atau  jumlah produk  terbatas  dan  dijual  hanya  untuk  hari  ini  namun  keesokan  hari    produk  yang  sama dijual  kembali  dengan  promosi  stok  terbatas.  Hal  ini  menimbulkan  pertanyaan  bagi konsumen apakah produk ini benar-benar langka. Atau produk terkesan dibuat langkah.
Selain  itu  untuk  promosi limited  time yang  dilakukan  para  ritel,  menimbulkan perselisihan bagi konsumen dalam membeli karena harus  berdesak-desakan dan terkadang konsumen yang memilih barang yang sama tidak jarang untuk berselisih.

## Review Teori
Pemasaran
Kotler, (2000) dalam Alma, (2005) marketing adalah proses di mana  seseorang atau kelompok dapat memenuhi need dan want melalui penciptaan, penawaran  dan pertukaran barang dan jasa.
Basu  dan  Hani  (2004:4)  beberapa  proses  kegiatan  perencanaan  dalam  pengelolaan barang  dan  juga  jasa,  penetapan  harga  barang  dan  jasa  tersebut  hingga  proses  promosi maupun pendistribusian yang semuanya memiliki tujuan yakni untuk memenuhi kebutuhan dan memperoleh keuntungan dari proses pemasaran yang mereka lakuakan.

## Scarcity  message
Scarcity  Message adalah  Pesan  promosi  yang  menyoroti  ketersediaan  terbatas  dari produk yang diiklankan (Aggarwal , et.al, 2011:1). Pesan kelangkahan terdiri dari dua jenis yaitu Limited Time Scarcity (LTS) dan Limited Quantity Scarcity (LQS) . Dalam hal pesan LTS mendorong konsumen untuk membeli produk sebanyak mungkin untuk jangka waktu terbatas. Sedangkan LQS hanya sejumlah produk  terbatas yang tersedia (Aggarwal,  et.  al, 2011 :1 )

## Kompetisi Konsumen
Persaingan  konsumen  didefinisikan  sebagai  tindakan  konsumen  yang  berusaha keras  melawan  seorang  konsumen  atau  lebih  banyak  konsumen  dengan  tujuan  mencapai yang diinginkan, imbalan ekonomi atau psikologis (Aggarwal, et. al, 2011 :20 )

## Pembelian Impulsif
Menurut  Mowen  &  Minor  (2002)  definisi  pembelian  impulsif  ( impulse  buying ) adalah  tindakan  membeli  yang  dilakukan  tanpa  memiliki  masalah  sebelumnya  atau maksud/niat  membeli  yang  terbentuk  sebelum  memasuki  toko.  Sedangkan  menurut Schiffman  &  Kanuk  (2007) impulse  buying merupakan  keputusan yang  emosional  atau
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
menurut desakan hati.

## Model Penelitian
Berdasarkan latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, dan landasan teori yang  telah  diuraikan  sebelumnya  maka  dapat  disusun  model  konseptual  hubungan  antara, Scarcity    message terhadap    Pembelian  Impulsif  dan  kaitannya  dengan  Kompetisi Konsumen,  sebagai berikut:
Gambar  1.  Model Penelitian

## Metode
Berdasarkan  sifat  eksplanasi  ilmunya,  penelitian  ini  merupakan  jenis  penelitian kausalitas, yakni penelitian yang ingin mencari penjelasan dalam bentuk  hubungan sebab- akibat  antar  beberapa  konsep  atau  beberapa  variabel  atau  beberapa  strategi  yang dikembangkan dalam manajemen.
Berdasarkan  metode  temuan  ilmu,  jenis  penelitian  ini  merupakan  penelitian kuantitatif-hipothesis testing research . Proses dalam penelitian ini dengan membangun dan menguji secara empirik hipotesis yang dibangun tersebut.
Pada penelitian ini, yang menjadi populasi adalah Kosumen Ritel di Kota Kupang. Penelitian  ini  tidak  dilakukan  pengamatan  terhadap  keseluruhan  populasi,  tetapi  hanya dilakukan  terhadap  jumlah  yang  lebih  kecil  yang  disebut  sampel.  Sampel  adalah  sub-set dari populasi, terdiri dari beberapa anggota populasi Ferdinand, (2014:171).
Analisis SEM membutuhkan sampel sebanyak paling sedikit 5 kali jumlah variabel parameter yang akan dianalisis. Penentuan jumlah sampel pada penelitian ini, adalah 7 kali jumlah  variabel  parameter,  sehingga  perhitungan  sampelnya  sebanyak  :  7  x  14      =  98 orang.
Teknik  pengambilan  sampel  yang  digunakan  adalah convenience  sampling. Ferdinand  (2014:180)  mengemukakan  bahwa convenience  sampling adalah  sampel  yang terdiri  dari  orang-orang  yang  bersedia  dan  mudah  bagi  penelitinya  untuk  memulai
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
wawancara. Responden yang diambil adalah konsumen yang pernah berbelanja pada Ritel Kota Kupang, yang berusia minimal 20 tahun dan berpendidikan minimal SMA.

## Hipotesis Penelitian
Hipotesis penelitian merupakan pernyataan  mengenai  populasi  yang  perlu  diuji kebenarannya.  Berdasarkan  uraian  uraian  di  atas  maka  peneliti  merumuskan  hipotesis sebagai berikut:
H1 : Scarcity  message , kompetisi konsumen dan Pembelian Impulsif  cukup baik Secara  umum  Pesan  kelangkaan  ( Scarcity    message )  dapat  memberikan  kesan eksklusif  pada  produk  yang  diinginkan  konsumen.  Membatasi  durasi  penawaran  promosi berdampak  cepat  pada  pembelian.  Dalam  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Aggarwal  dan Vaidyanathan  (2003)  menunjukan  bahwa  konsumen  juga  memiliki  keinginan  lebih  tinggi untuk  membeli  dan  memiliki  minat  lebih  rendah  untuk  mencari  informasi  lebih  lanjut dalam waktu penawaran yang  terbatas.
Pembeli tidak hanya menginginkan  produk   lebih banyak ketika  produk  itu langka tetapi  mereka  akan  lebih  menginginkannya  ketika  mereka  berada  dalam  persaingan  untuk mendapatkan  produk  itu  (Cialdini  2008  dalam  Anggarwal  2011:20).  Ketika  pemasar membatasi jumlah dan waktu penawaran produk maka penawaran tersebut menjadi langka, hal ini akan memberikan motivasi bagi konsumen untuk berlomba mendapatkan penawaran yang langkah tersebut dan menimbulkan kompetisi diantara konsumen.
H2 : Scarcity  message secara parsial berpengruh positif dan signifikan terhadap kompetisi konsumen  atau  dengan  kata  lain  semakin  tinggi Scarcity    message, semakin  tinggi tingkat kompetisi konsumen untuk mendapatkan produk.
Pembeli  bersaing  untuk  mendapatkan  ketidakadilan  yang  menguntungkan  yang timbul  dari scarcity    message (Barone  dan  Roy  2010).    Keterbatasan  jumlah  dan  waktu penawaran produk ini dianggap lebih menarik, mahal dan lebih berharga maka keterlibatan konsumen dalam mencari informasi produk lebih rendah (Verhallen dan Robben 1994), hal ini    dapat  menciptakan  pembelian  impulsif (impulsif  buying). Selain  itu,  kegiatan berbelanja  yang  tidak  direncanakan  membuat  mereka  memilih  merek  yang  dapat memberikan  daya  tarik  atau  manfaat  yang  lebih  bagi  dirinya  pada  saat  itu  sehingga keputusan pembelian impulsif terbentuk.
H3: Kompetisi  konsumen  secara  parsial  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Pembelian  Impulsif    atau  dengan  kata  lain  semakin  tinggi  kompetisi  Konsumen , semakin tinggi Pembelian Impulsif
Menurut  Rook  dalam  Kresna  (2019),  pembelian  impulsif  terjadi  ketika  konsumen mengalami  desakan  tiba-tiba  yang  biasanya  kuat  dan  menetap  untuk  membeli  sesuatu dengan  segera.  Faktor  emosi  merupakan  ”tanda  masuk”  ke  dalam  lingkungan  dari  orang- orang  yang  memiliki  gairah  yang  sama  atas  segala  sesuatu  barang  (Mowen  dan  Minor dalam  Kresna  2019).  Saat  konsumen  memiliki  keinginan  untuk  berkompetisi    membeli
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
sebuah produk,  konsumen tidak menggunakan pemikiran rasional untuk berbelanja namun lebih  melibatkan  emosi  untuk  mendapatkan  barang  yang  diperebutkan,  dari  sinilah terbentuk pembelian impulsif.
H4 : Scarcity    message secara  parsial  berpengruh  positif  dan  signifikan  terhadap Pembelian  Impulsif    atau  dengan  kata  lain,  semakin  tinggi Scarcity    message, semakin tinggi tingkat Pembelian Impulsif

## Analisis Deskriptif
Untuk  menggambarkan  fenomena  yang  terjadi  dilokasi  penelitian  maka  teknik analisis  data  yang  digunakan  adalah  analisis  statistik  deskriptif.  Analisis  deskriptif dilakukan dengan menghitung persepsi responden
Analisis Statistik Inferensial
Teknik  analis  data  untuk  statistik  inferensial  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah  analisisis  kausalitas  SEM  ( Stuctural  Equation  Model )  sedangkan  alat    uji    statistik yang  digunakan  yaitu  dengan  uji persamaan  strukturan  berbasis  variance  atau  yang lebih    dikenal    dengan    nama Partial  Least  Square (PLS)    menggunakan  software  Smart PLS 3.0.
Menurut    Imam    Ghozali    (2006:18),  “ Partial    Least    Square (PLS)    merupakan metode  analisis  yang powerful oleh  karena  tidak mengasumsikan  data  harus  dengan pengukuran  skala  tertentu,  jumlah  sampel  kecil.  Tujuan Partial Least Square (PLS) adalah  membantu  peneliti untuk mendapatkan nilai variabel laten untuk tujuan prediksi”.

## Pembahasan Analisis Deskriptif
Analisis  deskriptif    bertujuan    untuk  menggambarkan  bagaimana  tanggapan responden  untuk  masing-masing  variabel.  Hasil  perhitungan  untuk  analisis  statistik deskriptif  adalah sebagai berikut:
Tabel 1. Analisis Deskriptif
INDIKATOR JUMLAH JAWABAN RESPONDEN ͞xPS-P PS-P (%) KATEGORI X1.1 334 3.41 68.16   Baik X1.2 347 3.54 70.82   Baik X1.3 363 3.7 74.08   Baik X1.4 371 3.79 75.71   Baik X1.5 331 3.38 67.55   Cukup Baik X1.6 317 3.23 64.69   Cukup Baik JUMLAH 1746 17.82 70.17   Baik Y1.1 341 3.48 69.59   Baik Y1.2 349 3.56 71.22   Baik Y1.3 350 3.57 71.43   Baik
INDIKATOR JUMLAH JAWABAN RESPONDEN ͞xPS-P PS-P (%) KATEGORI JUMLAH 3103 31.66 70.75   Baik Y2.1 371 3.79 75.71   Baik Y2.2 313 3.19 63.88   Cukup Baik Y2.3 321 3.28 65.51   Cukup Baik Y2.4 322 3.29 65.71   Cukup Baik Y2.5 326 3.33 66.53   Cukup Baik JUMLAH 1653 16.87 67.47   Cukup Baik
Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
Dari  tabel  hasil  analisis  deskriptif  tersebut  variabel scarcity    message dan kompetisi konsumen berada pada kategori baik dengan jumlah persentase masing – masing 70,17  %  dan    70,755.  Sedangkan  pada  variabel  pembelian  impulsif    jumlah  persentase sebesar 67,47% dan berada pada kategori cukup  baik. Berdasarkan hasil analiss deskriptif dari ketiga variabel tersebut maka hipotesis pertama diterima.

## Analisis Statistik Inferensial

## Pengujian Asumsi SEM
1. Uji Kecocokan Model Pengukuran ( Outer Model )
Pengujian validitas dilakukan melalui dua tahap yaitu validitas konvergen dan validitas diskriminan.
a. Validitas Konvergen
1) Pengujian validitas AVE ( Average Variance Extracted ) Tabel 2. AVE (Average Variance Extracted) Rata-rata Varians Diekstrak (AVE) Evaluasi Model impulse buying 0.559 Valid kompetisi konsumen 0.709 Valid scarcity  message 0.426 Tidak Valid Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020

## Tabel 3. Outer Loading
impulse buying kompetisi konsumen scarcity message X1.1 0.563 X1.2 0.483 X1.3 0.449 X1.4 0.763 X1.5 0.791 X1.6 0.772
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
Y1.1 0.798 Y1.2 0.898 Y1.3 0.827 Y2.1 0.703 Y2.2 0.800 Y2.3 0.773 Y2.4 0.725 Y2.5 0.735
Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
Berdasarkan  Tabel  2    Melalui  pengukuran outer  model terdapat  satu  variabel  yang tidak  memenuhi  kriteria  ataun  tidak  valid.  Variabel  tersebut  adalah scarcity    message karena nilai AVE ≤ 0,5 sehingga dinyatakan tidak valid variabel yang tidak valid tersebut disebabkan  oleh  tiga  indikator      yang  memiliki  nilai  rendah  pada  pengukuran Outer Loading yaitu  indikator  kekurangan,  Pembatasan  dan  tidak  tersedia.  Untuk    mengkoreksi variabel tersebut sehingga memenuhi kriteria maka tiga indikator dalam scarcity  message dikeluarkan dan dilakukan pengujian ulang. Berikut ini hasil pengujian validitas akhir:
Tabel 4. AVE (Average Variance Extracted)
Rata-rata Varians Diekstrak (AVE) Evaluasi Model impulse buying 0.559 Valid kompetisi konsumen 0.737 Valid scarcity  message 0.709 Valid Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020

## Tabel 5. Outer Loading
impulse buying kompetisi konsumen scarcity message X1.4 0.830 X1.5 0.899 X1.6 0.845 Y1.1 0.813 Y1.2 0.894 Y1.3 0.817 Y2.1 0.697 Y2.2 0.797 Y2.3 0.779 Y2.4 0.731 Y2.5 0.729
Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
Berdasarkan  Tabel  4  Semua  indikator  dalam  variabel  dinyatakan  valid  sehingga, semua variabel layak untuk digunakan
2) Pengujian Realibilitas
Pada  pengujian    Realibilitas  instrument  dikatakan  realibel  bila  digunakan  beberapa kali  untuk  mengukur  obyek  yang  sama,  akan  menghasilkan  data  yang  sama.  Untuk  dapat dinyatakan  realibel  maka  nilai  pada cronbach’s  alpa ≥  0,7.  Hasil  uji  realibilitas  dapat dilihat dari Tabel 6
Tabel 6. Validitas dan Realibilitas Konstruk Cronbach's Alpha Evaluasi Model impulse buying 0.802 Valid kompetisi konsumen 0.823 Valid scarcity  message 0.795 Valid
Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
Berdasarkan  hasil  uji  realibel  pada  Tabel  6  dinyatakan  semua  variabel  valid  karena nilainya  ≥  0,7  sehingga  dapat  disimpulkan,  semua  konstruk  memiliki  nilai cronbach’s alpha yang baik karena telah memenuhi syarat.
b. Validitas diskriminan
Validitas Diskriminan  ( discriminant validity )  dilakukan  dengan  cara melihat  nilai cross  loading  factor untuk    mengetahui    apakah    variabel    laten    memiliki  diskriminan yang  memadai   yaitu  dengan   cara  membandingkan  korelasi  indikator  dengan variabel latennya  harus  lebih  besar  dibandingkan  korelasi  antar    indikator    dengan    variabel    laten lain.  (Uce Indahyanti, 2013).
Tabel 7. Cross Loading Impulse buying Kompetisi Konsumen Scarcity  message X1.4 0.310 0.323 0.830 X1.5 0.477 0.400 0.899 X1.6 0.479 0.379 0.845 Y1.1 0.440 0.813 0.397 Y1.2 0.620 0.894 0.328 Y1.3 0.386 0.817 0.377 Y2.1 0.697 0.470 0.230 Y2.2 0.797 0.425 0.464 Y2.3 0.779 0.487 0.394 Y2.4 0.731 0.414 0.406 Y2.5 0.729 0.383 0.370 Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
Pada  tabel Cross  Loadin g,  nilai  korelasi    indikator    dengan  variabel    latennya memiliki    nilai    yang    lebih    tinggi    dibandingkan    dengan  korelasi    indikator    tersebut
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
terhadap  variabel  laten  lain,  maka  dikatakan variabel  laten  tersebut  memiliki  validitas diskriminan  yang  tinggi .
2. Uji Kecocokan Model Struktural  ( Inner Model )
Uji  kecocokan  model  struktural  ( fit  test  of  structural  model )  adalah  uji  kecocokan pada    inner    model  berkaitan    dengan    pengujian    hubungan  antar    variabel    yang sebelumnya  dihipotesiskan  (Uce  Indahyanti, 2013)
a. Koefisien korelasi
Koefisien    korelasi    menunjukkan    hubungan    (korelasi)    antara    dua  buah    variabel, dimana    nilai    koefisien    korelasi    menunjukkan    arah  dan  kuat  hubungan  antara  dua variabel
1) Koefisien hubungan antar variabel
Koefisien  hubungan  antar  variabel  tersebut  signifikan  secara  statistik yaitu  dengan nilai  t-statistic  ≥  1,984.  Taraf  nyata  atau  taraf  keberartian (α)  dalam  penelitian ini  adalah  0,05,  dimana   di   dalam  tabel   distribusi  normal  nilainya adalah  1,984. Apabila  nilai  t-statistic    ≥    1,984  berarti  ada  suatu    hubungan    atau    pengaruh    antar variabel  dan  menunjukkan  bahwa model yang dihasilkan semakin baik.
Tabel 8. Koefisien Jalur
Sampel Asli (O) Sample Mean (M) Standar Deviasi (STDEV) T Statistik (| O/STDEV |) P Values Scarcity  message -> Impulse Buying 0.309 0.302 0.111 2.795 0.005 Scarcity  message -> Kompetisi Konsumen 0.432 0.445 0.090 4.816 0.000 Kompetisi Konsumen -> Impulse Buying 0.449 0.471 0.107 4.196 0.000 Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
Hasil yang diperoleh pada Tabel Koefisien Jalur
a) Variabel Scarcity  Message terhadap Pembelian Impulsif
Hasil uji statistic menunjukan bahwa nilai t-Statistik sebesar 2,795, nilai tersebut lebih besar  dari  t-table  yaitu    1,984,    berarti  ada  suatu    hubungan    atau    pengaruh    antar variabel    dan    menunjukkan    bahwa  model  yang  dihasilkan    semakin  baik.    Nilai  P valuenya sebesar 0,005.  Nilai signifikansi  tersebut lebih kecil  dari tingkat  alpha yang digunakan  yaitu  0,05.  Dengan  demikian,  keputusannya  adalah Scarcity    message berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap impulse  buying .  Hasil  ini  menerima hipotesis  4  yang  menyatakan  semakin  tinggi Scarcity    message maka  semakin  tinggi tingkat pembelian impulsif ( impulse buying )
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
b) Variabel Scarcity  message terhadap kompetisi konsumen
Hasil uji statistic menunjukan bahwa nilai t-statistic sebesar 4,816, nilai tersebut lebih besar  dari  t-table  yaitu    1,984,  berarti  ada  suatu    hubungan    atau    pengaruh    antar variabel    dan    menunjukkan    bahwa  model  yang  dihasilkan    semakin  baik.  Nilai  P valuenya sebesar 0,000.  Nilai signifikansi  tersebut lebih kecil  dari tingkat  alpha yang digunakan  yaitu  0,05.  Dengan  demikian,  keputusannya  adalah Scarcity    message berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kompetisi  konsumen.  Hasil  ini  menerima hipotesis 2  yang menyatakan semakin tinggi Scarcity  message maka semakin tinggi tingkat kompetisi konsumen.
c) Variabel  kompetisi  konsumen  terhadap  Pembelian  Impulsif.  Hasil  uji  statistic menunjukan bahwa nilai T-Statistik sebesar 4,196, nilai tersebut lebih besar dari t-table yaitu    1,984,    berarti  ada  suatu    hubungan    atau    pengaruh    antar    variabel    dan menunjukkan  bahwa model yang dihasilkan  semakin baik.  Nilai P- value nya sebesar 0,000.    Nilai  signifikansi  tersebut  lebih  kecil  dari  tingkat  alpha  yang  digunakan  yaitu 0,05. Dengan demikian, keputusannya adalah kompetisi konsumen berpengaruh positif dan  signifikan  terhadap impulse  buying .  Hasil  ini  menerima  hipotesis  3  yang menyatakan  semakin  tinggi  kompetisi  konsumen  maka  semakin  tinggi  tingkat pembelian impulsif ( Impulse Buying )
2) Nilai Koefisien Determinasi
Tabel 9. R Square R Square Adjusted R Square impulse buying 0.418 0.405 kompetisi konsumen 0.187 0.178 Sumber data: data olahan peneliti tahun 2020
Berdasarkan  nilai Adjused  R  Square pada  Tabel  9  diketahui  bahwa  nilai  koefisien determinasi  variabel impule  buying sebesar  0,405  atau  40,5  %  dan  variabel  kompetisi konsumen sebesar 0,178 atau 17,8 %. Hal ini menunjukan bahwa :
a) Kontribusi  variabel scarcity    message dan  kompetisi  konsumen  terhadap  variabel impulse buying sebesar 40,5 %
b) Kontribusi variabel scarcity  message terhadap variabel Kompetisi Konsumen sebesar 17,8 %

## Pembahasan
Berdasarkan    hasil  analisis  data  yang  telah  diperoleh  mengenai  variabel Scarcity message, Kompetisi  Konsumen  dan Impulse  Buying konsumen  ritel  Kota  Kupang.  Hasil penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut:
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
1. Pengaruh Scarcity  Message terhadap Pembelian impulsif
Hasil analisis deskriptif menunjukan variabel scarcity  message berada pada kategori baik  dengan  nilai  persentase  sebesar  70,17%,  hasil  ini  menerima  hipotesis  petama  yang menyatakan  bahwa Scarcity    message ,  kompetisi  konsumen  dan Impulsif  Buying cukup baik.
Hasil uji statistik menunjukan bahwa nilai t adalah sebesar 2,795, nilai tersebut lebih besar dari t-table yaitu  1,984, berarti ada suatu  hubungan  atau  pengaruh  antar  variabel dan  menunjukkan  bahwa model yang dihasilkan  semakin baik. Nilai signifikansi atau P value sebesar 0,005  nilai signifikansi tersebut lebih kecil dari tingkat alpha yang digunakan yaitu 0,05. Dengan demikian keputusannya adalah variabel Scarcity  message berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  Pembelian  impulsif.  Artinya  semakin  tinggi scarcity message yang dilakukan oleh ritel – ritel Kota kupang maka semakin meningkat pembelian impulsif konsumen. Hasil ini juga menerima hipotesis 4  yang menyatakan semakin tinggi Scarcity    message maka  semakin  tinggi  tingkat  pembelian  impulsif.  Hasil  ini  sejalan dengan  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Ismaya  (2018)  dengan  judul  “pengaruh  informasi kebetulan,  kelangkaan,  harga  diskon  dan  kesenangan  yang  dirasakan  terhadap  keinginan untuk  membeli  dan  perilaku  pembelian  impulsif  pada flash  sale shopee.”  Hasil  penelitian tersebut  menyatakan  bahwa berdasarkan  rangsangan  yang  diberikan  selama  program penjualan  cepat  seperti  informasi  kebetulan,  pesan  kelangkaan  dan  harga  diskon  yang memicu kesenangan yang dirasakan, mendesak untuk membeli secara impulsif dan perilaku pembelian impulsif.
2. Pengaruh Scarcity  Message terhadap Kompetisi Konsumen
Hasil  analisis  deskriptif  menunjukan  variabel  kompetisi  konsumen  berada  pada kategori baik dengan nilai persentase sebesar 70,75%. Hasil ini menerima hipotesis petama yang  menyatakan  bahwa Scarcity  message ,  kompetisi  konsumen  dan Impulsif  Buying cukup baik
Hasil uji statistik menunjukan bahwa nilai t adalah sebesar 4,816, nilai tersebut lebih besar dari t-table yaitu  1,984, berarti ada suatu  hubungan  atau  pengaruh  antar  variabel dan  menunjukkan  bahwa model yang dihasilkan  semakin baik. Nilai signifikansi atau P value sebesar  0,000.  Nilai  signifikansi  tersebut  lebih  kecil  dari  tingkat  alpha  yang digunakan  yaitu  0,05.  Dengan  demikian  keputusannya  adalah  variabel scarcity    message berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kompetisi  konsumen.  Artinya  semakin  tinggi scarcity    message yang  dilakukan  oleh  ritel  –  ritel  Kota  kupang  maka  semakin  tinggi kompetisi konsumen. Hasil ini juga menerima hipotesis 2  yang menyatakan semakin tinggi Scarcity  message maka semakin tinggi tingkat kompetisi konsumen.
Hasil  ini  sejalan  dengan  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Aggarwal,  Jun  dan  Huh (2011)  dengan  judul Scarcity  messages:  A  consumer  competition  perspective. Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa  Suatu Asumsi implisit menyatakan bahwa pembeli
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
biasanya akan tertarik hanya untuk membeli satu unit produk. Akan menarik untuk diteliti jika  dinamika  persaingan  konsumen  dapat  berubah  untuk  membeli  banyak  unit  produk hanya  pada  suatu  waktu.    Hasilnya  adalah  persaingan  yang  meningkat    dalam  situasi tersebut khususnya apabila dilakukan promosi terbatas.
Demikian  juga  dengan  pendapat  Pradana  (2012)  dalam  penelitiannya  yang  berjudul Analisis  Pengaruh  Pesan  Kelangkaan  Terhadap  Keinginan  Membeli  Konsumen  Dan Kaitannya  Dengan  Kompetisi  Konsumen  Pada  Produk  Fungsional  Dan  Simbolis,  yang menyatakan  adanya  pesan  kelangkaan  akan  semakin  meningkatkan  persaingan  konsumen untuk  mendapatkan  penawaran  pada  iklan  dimana  tingkat  persaingan  paling  kuat  terjadi pada pesan kelangkaan.
3. Pengaruh kompetisi konsumen terhadap pembelian impulsif
Hasil analisis deskriptif menunjukkan variabel impulse buying berada pada kategori cukup baik  dengan  nilai  persentase  sebesar    67,47%.  Hasil  ini  menerima  hipotesis  petama  yang menyatakan  bahwa Scarcity    message ,  kompetisi  konsumen  dan Impulsif  Buying cukup baik
Hasil uji statistik menunjukan bahwa nilai t adalah sebesar 4,196, nilai tersebut lebih besar dari t-table yaitu  1,984  berarti ada suatu  hubungan  atau  pengaruh  antar  variabel dan  menunjukkan  bahwa model yang dihasilkan  semakin baik. Nilai signifikansi atau P value  sebesar  0,000.    Nilai  signifikansi  tersebut  lebih  kecil  dari  tingkat  alpha  yang digunakan yaitu 0,05. Dengan demikian keputusannya adalah variabel kompetisi konsumen berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  Pembelian  impulsif.  Artinya  semakin  tinggi kompetisi  konsmen  untuk  mendapatkan  sebuah    produk    maka  semakin  tinggi  tingkat pembelian  impulsif  konsumen    ritel  Kota  Kupang.  Hasil  ini  juga  menerima  hipotesis  3 yang  menyatakan  semakin  tinggi  Kompetisi  Konsumen  maka  semakin  tinggi  tingkat pembelian impulsif.
Hasil ini sejalan dengan pernyataan Mowen dan Minor dalam Kresna (2019), Faktor emosi  merupakan  ”tanda  masuk”  ke  dalam  lingkungan  dari  orang-orang  yang  memiliki gairah  yang  sama  atas  segala  sesuatu  barang.  Saat  konsumen  memiliki  keinginan  untuk berkompetisi  membeli sebuah produk,  konsumen tidak mengguanakan pemikiran rasional untuk  berbelanja  namun  lebih  melibatkan  emosi  untuk  mendapatkan  barang  yang diperebutkan, dari siniliah terbentuk pembelian impulsif.

## Kesimpulan
Berdasarkan  data  penelitian  dan  hasil  pembahasan  di  atas,  peneliti  berhasil  menjelaskan hipotesis dengan hasil kesimpulan sebagai berikut :
1. Hasil  analisis  deskriptif  menunjukan  bahwa  variabel scarcity    message dan  kompetisi konsumen berada pada kategori baik dengan jumlah persentase masing – masing  70,17
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
% dan 70,75%. Sedangkan pada variabel Pembelian Impulsif jumlah persentase sebesar 67,47% dan berada pada kategori cukup baik.
2. Variabel Scarcity  message secara Parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap Kompetisi Konsumen dan Pembelian Impulsif Konsumen Ritel di Kota Kupang. Serta Variabel  Kompetisi Konsumen secara parsial berpengaruh positif dan signifikan secara langsung  terhadap Pembelian Impulsif  Konsumen Ritel di Kota Kupang
3. Kontribusi  variabel scarcity  message dan  kompetisi  konsumen  terhadap  variabel Pembelian  Impulsif  sebesar  40,5  %.  Kontribusi variabel  scarcity    message terhadap variabel Kompetisi Konsumen sebesar  17,8 %

## Saran
1. Ritel  –  ritel  kota  Kupang  hendaknya  lebih  memperhatikan  berbagai  strategi  promosi terbatas  ( scarcity  message )  agar  lebih  memberi  kesan  eksklusif  dan  istimewa  pada produk. Selain itu juga mampu meningkatkan keputusan pembelian konsumen.
2. Melakukan    diskon  berjangka  waktu  singkat  pada  produk  –  produk low  involvement , sehingga  konsumen  merasakan  keinginan  yang  mendesak  untuk  membeli  beberapa produk yang dijual
3. Mengembangkan hasil penelitian ini dengan mengangkat objek penelitian pada produk atau brand  tertentu, dengan jumlah variabel yang lebih luas, sehingga dapat diketahui alasan lebih mendalam atas pilihan konsumen dalam melakukan pembelian Impulsif

## Daftar Pustaka
Aggarwal,  Praveen,  Jun    Sung  Youl,  and  Huh  Jong  Ho,  2011, Scarcity  messages:  A consumer  competition  perspective, American  Academic  Of  Advertising.  Research Gate .
Aggarwal,P. and Vaidyanathan, R. (2003). “ Use it or lose it: Purchase acceleration effects of  time-limited  promotions , Journal  of  Consumer  Behavior ,  Vol.  2(4),  pp.  393  – 403.
Alma, Buchari. 2008. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Alfabeta Bandung. Anoraga Pandji, 2011, Pengantar Bisnis , PT Rineka Cipta, Jakarta
Basu  Swastha  Dharmamesta  dan  T.  Hani  Handoko.  2004.  Manajemen Pemasaran  Perilaku Konsumen. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty.
Barone,  Michael  J.,  and  Tirthankar  Roy  (2010),  “ Does  ExclusivityAlways  Pay  Off  ? Exclusive Price Promotions and and Consumer Response ,” Journal of Marketing , 74 (2), 121–132.
Desrayudi,  2011, Pengaruh  Price  Discount,  Bonus  Pack,  Dan  In-Store  Display  Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Supermarket Robinson Di Kota Padang, program Studi manajemen  Fakultas Ekonomi Universitas Andalas.
Ferdinand,  Augusty.  2014.  Edisi  5. Metode  Penelitian  Manajemen;  Pedoman  Penelitian untuk  Penulisan  Skripsi,  Tesis  dan  Disertasi  Ilmu  Manajemen ,  Badan  Penerbit Universitas Diponegoro.
iE : Jurnal Inspirasi Ekonomi Vol. 2  No. 2 Juni 2020 │ ISSN: 2503-3123 ( Online )
Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Edisi Kedua.
Yogyakarta. Penerbit Universitas Diponegoro. Kresna. 2019. Pembelian Impulsif . Konsultasi skripsi dan tesis. https://konsultasiskripsi.com/
Ismaya,  Elsafira (2018) pengaruh  informasi  kebetulan,  kelangkaan,  harga  diskon,  dan kenikmatan  yang  dirasakan  terhadap  keinginan  untuk  membeli  dan  perilaku pembelian  impulsif  pada  flash  sale  shopee  (telaah  pada  flash  sale  shopee  di indonesia). Tesis Sarjana Skripsi, Universitas Multimedia Nusantara. Mowen, John C., Michael Minor. (2002). Consumer Behavior. 8th ed, Prentice-Hall. New Jersey: Upper Saddle River . Pradana  Ritzky  Arya,  2012. Analisis  Pengaruh  Pesan  Kelangkaan  Terhadap  Keinginan Membeli  Konsumen  Dan  Kaitannya  Dengan  Kompetisi  Konsumen  Pada  Produk Fungsional  Dan  Simbolis ,  Fakultas  Ekonomi  Program  Magister  Manajemen Pemasaran, Universitas Indonesia.
Schiffman.  dan  Kanuk.  2007. Perilaku  Konsumen .  Edisi  Kedua.  Jakarta  :    PT.  Indeks Gramdia
Schiffman  and    Lazar  Kanuk,  2000. Consumer  Behavior ,  International  Edition,  Prentice Hall
Uce,  Indahyanti.  2013. Penulisan  Karya  Ilmiah,  Panduan  Awal  Menyusun  Tesis Dan Tugas Akhir. Jakarta : Salemba Empat Verhallen, T. M. M. and Robben, H. S. J. (1994). “ Scarcity and preference: an experiment on unavailability and product evaluation,” Journal  of  Economic  Psychology ,  Vol. 15(2), pp. 315-331.