PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis Volume 1, Nomor 2, Juni 2016
PERANCANGAN STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PERUSAHAAN SLAP

## Antonio Nicolas, David S. Kodrat
Fakultas Manajemen Bisnis, Universitas Ciputra, Surabaya E-mail: Anicolas@student.ciputra.ac.id, David.Kodrat@ciputra.ac.id
Abstract: SLAP is a manufacture bags company that produce messenger bag, briefcase bags and sling bags. So far SLAP using distribution channel structure level zero and level one, and the  distribution  channel  is  done  directly  and  through  retailers  on  consignment.  This distribution channel that been used by SLAP is not able to optimize the company's sales rate, so  SLAP  wants  to  design  the  distribution  channels  structure  and  distribution  channels  in order to increase sales. This study used a qualitative exploratory method that aims to find an in-depth understanding of the process or to do research to the informant to be studied. Data retrieval  technique  using  purposive  sampling  method,  the informant  is  determined  based  on criteria related to research problems. This study use 6 informant as a sample 3 consumer, 2 as distribution channels and 1 as competitor. Data collection techniques using interviews and documentation.  Results  of  this  research  is  to  design  distribution  channels  structure  and distribution  channels  in  SLAP  company.  The  results  showed  that  shoulder  bags,  briefcase bags  and  slingbags  now  included  in  theorange  goods  product,  where  the  orange  goods product  is  more  appropriate  to  use  the  distribution  channel  structure  on  zero  level  channel and  one  level  channel,  namely  the  distribution  of  direct  and  distribution  uses  one  level  of intermediaries and distribution channels which is used to facilitate the distribution is to use offline  media  through  the  shop  and  exhibition  to  provide  a  sense  of  safety  and  trust  for consumers, media online through the official website, e-commerce and social media, as well as community and resellers.
Keywords: Sales, Distribution Channel, Bag
Abstrak: SLAP  adalah  perusahaan  yang  bergerak  dibidang  fesyen  yang  memproduksi  tas, terutama  tas  dengan  model  selempang,  tas briefcase dan sling  bag .  Saluran  distribusi  yang digunakan  SLAP  dalam  mendistribusikan  barang  selama  ini  adalah  menggunakan  struktur saluran distribusi tingkat 0 dan tingkat 1, dalam pendistribusiannya dilakukan secara langsung dan  melalui retailer secara  konsinyasi.  Penggunaan  saluran  distribusi  yang  digunakan  ini dirasa  belum  dapat  mengoptimalkan  tingkat  penjualan  perusahaan  SLAP,  sehingga  SLAP ingin  melakukan  perancangan  struktur  saluran  distribusi  dan  saluran  distribusi  untuk  bisa meningkatkan  penjualan.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  kualitatif  eksploratif  yang bertujuan  untuk  mengetahui  suatu  proses  atau  pemahaman  secara  mendalam  dengan melakukan  penelitian  kepada  informan  yang  akan  diteliti.  Teknik  pengambilan  datanya dengan  menggunakan  metode purposive  sampling ,  yaitu  informan  ditentukan  berdasarkan kriteria  yang  terkait  dengan  permasalahan  penelitian.  Penelitian  ini  menggunakan  populasi seluruh  pengguna  tas,  dengan  6  informan  sebagai  sampel  yang  terdiri  dari  3  konsumen,  2 saluran distribusi dan 1 kompetitor. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan metode wawancara  dan  dokumentasi.  Hasil  dari  penelitian  ini  adalah  perancangan  struktur  saluran distribusi dan  saluran  distribusi pada perusahaan SLAP. Hasil penelitian  menunjukan bahwa produk  tas  selempang,  tas briefcase dan  tas slingbag sekarang  ini  termasuk  pada  produk orange  goods ,  dimana  produk orange  goods lebih  cocok  menggunakan  struktur  saluran distribusi  tingkat  nol  dan  tingkat  satu,  yakni  pendistribusian  langsung  serta  pendistribusian menggunakan  satu  level  perantara,  dan  saluran  distribusi  yang  digunakan  untuk mempermudah  pendistribusian  ialah  menggunakan  media offline melalui  toko  dan  pameran untuk  memberikan  rasa  aman  dan  kepercayaan  lebih  bagi  konsumen,  media online lewat website resmi, e-commerce dan sosial media, serta komunitas dan reseller . Kata Kunci: Penjualan, Saluran Distribusi, Tas

## PENDAHULUAN
Perkembangan  industri  kreatif  terutama  fesyen  yang  terus  berkembang  di  Indonesia,  Gambar  1 menunjukan nilai tambah subsektor fesyen berbanding dengan keseluruhan ekonomi kreatif di Indonesia terus naik dari tahun 2010-2013.
Gambar 1 Nilai Tambah Subsektor Fesyen PDB ADHB (Atas Dasar Harga Berlaku) dalam Triliun Rupiah Sumber: www.varia.id , 2015
Hal  ini  menunjukan  bahwa  industri  ekonomi  kreatif  (fesyen)  memiliki  potensi  yang  bagus  di  masa mendatang. Hal itu menjadi berita baik bagi para pelaku bisnis fesyen termasuk SLAP yang berdiri pada tahun 2013. SLAP berfokus pada pembuatan tas custom maupun tas dari desain konsumen sendiri seperti briefcase , sling bag , messenger bag .
Peningkatan  industri  fesyen  di  masyarakat  merupakan  peluang  di  masa  depan,  SLAP  dalam menangkap peluang ini haruslah melakukan pendistribusian yang baik dan sesuai dengan kondisi pasar yang ada  saat  ini,  maka  dari  itu  diperlukan  aktifitas  distribusi  yang  benar.  Selama  ini  dalam  upaya  penyampaian kegiatan  distribusi  SLAP  ke  konsumen  menggunakan  saluran  distribusi  langsung  (B2C)  yaitu  dengan penjualan  langsung  ke  konsumen  baik offline maupun online ,  dan  distribusi  tidak  langsung  (B2B)  yaitu pesanan oleh korporasi dan kerjasama dengan retailer (groupon), pun demikian angka penjualan SLAP masih belum memuaskan.
Selama ini tingkat penjualan SLAP dari tiap semester yang berfluktuasi namun cenderung menurun. Kenaikan customer B2C dari tiap semester terjadi karena SLAP semakin gencar melakukan penjualan secara langsung  kepada  konsumen  dengan  lebih  sering  menawarkan  produk  pada  setiap  semester  dan  menambah jenis  produk  yang  dulunya  hanya  1  jenis  menjadi  berfokus  pada  3  jenis  tas,  namun  disisi  lain  penurunan customer B2B yang terjadi disebabkan karena pada semester 4 SLAP berhasil men supply BRI, namun tingkat pembelian BRI ini tidak kontinu hanya pada saat-saat tertentu mereka melakukan order sehingga berpengaruh terhadap penjualan SLAP . Masalah lain yang terjadi pada semester 5 adalah Gading Murni sebagai customer B2B belum melakukan order selama 6 bulan karena Gading Murni melakukan renovasi bangunan dan adanya perbaikan jalan di depan toko Gading Murni, sehingga penjualan Gading Murni terhambat selama 5 bulan hal tersebut menyebabkan cash flow SLAP turut terhambat.
Masalah lain yang terjadi saat SLAP bekerjasama dengan Groupon adalah margin keuntungan yang didapat  sangat  minim  dan  biaya  pengiriman  ditanggung  oleh  SLAP,  sehingga  SLAP  harus mempertimbangkan ulang Groupon sebagai saluran distribusi. SLAP berupaya memperbaiki tingkat penjualan ini dibutuhkan aktivitas distribusi yang sesuai untuk bisa memaksimalkan potensi yang ada. Perjalanan bisnis SLAP  menunjukan  bahwa  menggunakan  saluran  distribusi  yang  digunakan  SLAP  masih  belum  bisa menstabilkan angka penjualan.
Berdasarkan  permasalahan  yang  dialami  perusahaan  SLAP,  SLAP  berusaha  untuk menemukan  saluran distribusi  yang  sesuai  supaya  bisa  meningkatkan  maupun  menstabilkan  penjualan,  dan  mencapai  tujuan perusahaan secara berkelanjutan.
Beberapa penelitian yang digunakan sebagai acuan adalah Penelitian yang dilakukan Atanasoaie (2011), memiliki  tujuan  penelitian  yaitu  mengetahui  kelebihan  dan  kekurangan  masing-masing  varian  saluran distribusi  yang  menjadi  pilihan  para  petani  organik.  Lalu  Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Faultrier,  Boulay, Feenstra dan Muzellec (2014), yang memiliki tujuan untuk mengembangkan pendekatan serta mendefinisikan strategi  saluran  ritel  yang  sesuai  dengan  konsumen  muda  dan  yang  terakhir  penelitian  yang  dilakukan  oleh Nurani dan Teguh (2014), bertujuan untuk mengetahui pegaruh saluran distribusi selektif agen dan sub agen terhadap volume penjualan pada PT. Charoen Pokphand Indonesia Tbk. Area Pemasaran Kabupaten Blitar .

## LANDASAN TEORI

## Saluran Distribusi
Dalam  usaha  meningkatkan  penjualan  dibutuhkan  saluran  distribusi  yang  tepat.  Menurut  Oentoro (2012:207), saluran distribusi merupakan jalan atau rute yang dilalui oleh produk mulai dari produsen sampai ke tangan konsumen akhir. Pihak-pihak yang berperan dalam kegiatan distribusi paling tidak ada dua pihak, yaitu  produsen  sebagai  penjual  atau  orang  yang  melakukan  kegiatan  produksi,  dan  ada  konsumen  sebagai pembeli atau pengguna produk tersebut, lalu ada beberapa pihak lain seperti pengecer, pedagang besar yang biasa disebut sebagai perantara
Suharno  dan  Sutarso  (2010:216)  berpendapat  bahwa  jenis  saluran  distribusi  dibagi  menjadi  saluran distribusi  langsung  dan  saluran  distribusi  tidak  langsung.  Saluran  distribusi  langsung  adalah  saluran  yang langsung menghubungkan perusahaan atau produsen dengan konsumen tanpa melalui perantara
Sistem  distribusi  ini  terdiri  dari  beberapa  tingkat,  pada  sistem  ini  perusahaan  menggunakan  perantara untuk menjangkau konsumen akhir. Sistem distribusi ini terdiri dari tiga tingkat yaitu:
 Tingkat  Satu:  dalam  tingkat  ini  perusahaan  menggunakan  satu  perantara  yaitu retailer atau pedagang eceran sebelum sampai ke konsumen akhir.
 Tingkat  Dua:  dalam  sistem  ini  perusahaan  menggunakan  dua  perantara  yaitu  pedagang  besar / wholesaler dan pedagang eceran sebelum ke konsumen akhir.
 Tingkat Tiga: sistem distribusi ini merupakan yang paling panjang karena melalui tiga perantara yaitu pedagang besar, agen dan pedagang eceran.

## Distribution channel
Dalam kegiatan distribusi, kegiatan penyaluran produk ke konsumen memiliki berbagai macam saluran ada  yang  menggunakan  saluran  tradisional  dan  modern  atau  yang  lebih  dikenal  dengan Old  Distribution Channel serta  ada  saluran  distribusi Postmo  Distribution  Channel .  Menurut  Kodrat  (2009:52-55)  Saluran distribusi  ini  bisa  dibedakan  menjadi  2  yaitu Old  Distribution  Channel dan Postmo  Distribution  Channel sebagai berikut:
 Old  Distribution  Channel :  dalam Old  Distribution  Channel terbagi  menjadi  dua  macam  lagi, yaitu:
o Traditional  Channel :  terdapat  tiga  saluran  distribusi  tradisional  yaitu:  Warung,  Rombong atau Gerobak, Pasar
o Modern  Channel :  modern  channel  dapat  dibedakan  menjadi  empat  jenis  yaitu: Star  outlet, Grosir, Retailer, Hypermarket / Supermarket
 Postmo Distribution Channel: Dikutip dari Kodrat (2009:97-102) ada 6 klasifikasi saluran Postmo Distribution  Channel .  Berikut  6  klasifikasi  saluran Postmo  Distribution  Channel beserta turunanya  yaitu: Saluran Modern ( Modern Channel ), Saluran Tradisional ( Traditional Channel ), Saluran Arus Bawah, Institutional Channel, Specialities Channel , Virtual Channel .

## Struktur saluran distribusi
Dalam  kegiatan  distribusi,  terdapat  metode-metode  yang  bisa  digunakan  untuk  melakukan  pemilihan struktur  saluran  distribusi.  Kodrat  (2009:148)  berpendapat  bahwa  ada  empat  metode  dalam  rangka menentukan alternatif struktur saluran distribusi yaitu:
 Postponement  Speculation  Theory :  Teori  ini  mendasarkan  pemilihan  saluran  distribusi  pada: risiko,  ketidakpastian,  dan  biaya  yang  mungkin  timbul  dalam  transaksi.  Penundaan ( postponement )  berarti  upaya untuk  mengurangi  risiko  dengan cara mencocokan antara tingkat produksi dengan permintaan aktual pelanggan. Spekulasi berarti upaya mengatasi risiko dengan cara mengubah bentuk dan aliran perpindahan produk di dalam saluran distribusi.
 Goods  Approach :  dikemukakan  Aspinwall  yang  menjelaskan  karakteristik  produk  merupakan penentu  utama  metode  distribusi  yang  tepat  dan  ekonomis.  Karakteristik  yang  dimaksud meliputi :
 Replacement  Rate :  tingkat  pembelian  dan  pengunaan  produk  oleh  pelanggan  untuk mendapatkan  kepuasan  yang  diharapkan  sampai  produk  tersebut  perlu  digantikan dengan yang baru.
 Gross Margin :  perbedaan harga jual  dan biaya-biaya langsung yang terjadi  di  tingkat- tingkat distribusi untuk mendekatkan barang ke pelanggan.
 Adjustment : jasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.
 Time  Of  Consumption :  jangka  waktu  pemakaian  produk  yang  memberikan  nilai  yang diharapkan.
 Searching Time : waktu tempuh kendaraan ke retail store atau jarak yang harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk.
 Financial Approach : menunjukan bahwa pilihan marketer pada saluran distribusinya didasarkan pada: sumber finansial dan kebutuhan akan pengendalian produk.
 Pertimbangan lainnya: selain ketiga metode tersebut masih ada pertimbangan lainya yang dapat digunakan.  Pertimbangan-pertimbangan  tersebut  meliputi:  Perkembangan  teknologi,  Faktor sosial dan standar etika, Regulasi pemerintah, Tipologi, Budaya.

## METODOLOGI PENELITIAN

## Subjek dan Objek Penelitian
Penelitian ini akan menggunakan metode kualitatif, menurut Sukmadinata penelitian kualitatif (2011:60) adalah  suatu  penelitian  yang  ditujukan  untuk  mendeskripsikan  dan  menganalisis  fenomena,  peristiwa, aktivitas sosial, sikap, kepercayaan, persepsi, pemikiran orang secara individual maupun kelompok.  Metode tersebut sesuai dengan kasus yang akan dibahas yaitu mengenai studi kasus perusahaan.
Objek  yang  digunakan  untuk  penelitian  ini  adalah  perusahaan  SLAP,  yang  berfokus  pada  penelitian mengenai  saluran  distribusi,  sedangkan  yang  menjadi  subjek  penelitian  ialah  toko  penjual  tas  sebagai kompetitor, konsumen pengguna tas dan saluran distribusi yang digunakan SLAP (B2B).  Pengambilan subjek penelitian  akan  menggunakan  metode purposive  sampling . Purposive sampling menurut  Sugiyono (2013:122) adalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu, sehingga data yang diperoleh lebih representatif.
Tabel 1 Subjek Penelitian Saluran Distribusi  saat ini (B2B) Konsumen  /  Konsumen  Potensial (B2C) Kompetitor  Gading Murni  Groupon
 Pernah membeli produk tas selempang /sling/briefcase
 Mampu membeli tas seharga Rp 100.000,- s/d Rp 400.000,-
 Menggunakan tas tersebut dalam kegiatan sehari-hari.
 Berdomisili di Surabaya dan
sekitarnya.
 Penjual tas slempang/ sling bag/briefcase yang menjual tas dengan harga dibawah Rp 400.000,-
 Sudah berdiri lebih dari 5 tahun
 Memiliki strategi distribusi yang baik.

## Metode pengumpulan data Jenis data
Jenis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  data  kualitatif,  data  kualitatif  berarti  data  yang disajikan dalam bentuk kata-kata yang mengandung makna, contoh dari data ini adalah data hasil percakapan wawancara.

## Sumber data
Sumber data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah sumber data primer. Data primer menurut Sugiyono (2013:137) yang menyatakan bahwa sumber primer merupakan data yang diperoleh secara langsung dari  hasil  wawancara,  observasi  dan  kuesioner  yang  disebarkan  kepada  sejumlah  sampel  responden  yang sesuai dengan target sasaran dan dianggap mewakili seluruh populasi.
Teknik pengumpulan data

## Wawancara
Wawancara yang akan digunakan adalah wawancara mendalam ( in-depth interview ), penggunaan metode ini  bertujuan  supaya  bisa  memperoleh  informasi  yang  mendalam  sehingga  informasi  bisa  lebih  bernilai  dan berguna, serta mencapai tujuan penelitian.

## Dokumentasi
Menurut  Sugiyono  (2014:396)  dokumen  merupakan  catatan  peristiwa  yang  sudah  berlalu  dan  tersaji, baik dalam bentuk tulisan, gambar, atau karya-karya monumental dari seseorang.

## Validitas dan reliabilitas
Validitas  menurut  Sugiyono  (2014:430)  adalah  derajat  ketepatan  antara  data  yang  terjadi  pada  obyek penelitian dengan data yang dapat dilaporkan oleh peneliti. Uji keabsahan atau validitas yang akan dilakukan adalah  dengan  menggunakan  metode  triangulasi.  Menurut  Herdiansyah  (2012:201)  Triangulasi  diartikan sebagai  penggunaan  dua  atau  lebih  sumber  untuk  mendapatkan  gambaran  yang  menyeluruh  tentang  suatu fenomena yang akan diteliti
Sedangkan reliabilitas menurut Newman yang dikutip Herdiansyah (2012:184) adalah keteguhan dan konsistensi, menunjukkan bahwa hal yang sama diulang atau berulang di bawah kondisi yang sama atau sangat mirip.

## Metode Analisis
Goods approach
Dalam  proses  menganalisis  hasil  wawancara  untuk  penentuan  struktur  saluran  distribusi  ini menggunakan Goods Approach Theory dengan menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:
 Mendeskripsikan produk ke dalam 5 karakteristik Goods Approach melalui wawancara:
o Mencari tahu seberapa sering konsumen melakukan pembelian tas ( replacement rate ). o Mencari  tahu Gross  Margin pada  setiap  tingkatan  distribusi  yang  digunakan.  (gross margin)
o Mencari  tahu  jasa/servis  apa  yang  diinginkan  oleh  konsumen  saat  membeli  tas ( adjusment ).
o Mencari tahu lama pemakaian tas ( time of consumption ) oleh konsumen.
o Mencari tahu seberapa sulit konsumen memperoleh produk tas ( searching time ).
 Menggolongkan produk ke dalam skala warna kuning, oranye atau merah.
 Dalam  penggolongan  produk  ke  dalam  skala  warna  dilakukan  secara  subjektif  tergantung  dari perusahaan  masing-masing.  Penentuan  disini  menggunakan  sudut  pandang  perusahaan kompetitor  yaitu Dokter Tas  yang lebih berpengalaman dalam  menjalankan usaha dibidang ini yaitu selama 8 tahun, penentuan 5 klasifikasi digolongkan sebagai berikut:
o Replacement rate
 Replacement rate <12 bulan: high
 Replacement rate 12 – 30 bulan: medium
 Replacement rate >30 bulan: low o Gross margin
 Gross margin <20%: low
 Gross margin 21-60%: medium
 Gross margin >60%: high
o Jumlah adjusment
 Jumlah adjusment 1-2: low
 Jumlah adjusment 3-4: medium  Jumlah adjusment >4: high
o Time of consumption  Time of consumption <12 bulan: high  Time of consumption 12 – 30 bulan: medium  Time of consumption >30 bulan: low o Tingkat searching time  Tingkat searching time skala 1-3: low  Tingkat searching time skala 4-7: medium  Tingkat searching time skala 8-10: high

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## SALURAN DISTRIBUSI
Saluran  distribusi  dibagi  menjadi  dua  yaitu  saluran  distribusi  langsung  dan  saluran  distribusi  tidak langsung  (Suharno  dan  Sutarso,  2010:216).  Saluran  distribusi  langsung  adalah  saluran  distribusi  yang langsung menghubungkan perusahaan dengan konsumen tanpa melalui perantara, sedangkan saluran distribusi tidak  langsung  adalah  saluran  distribusi  yang  menghubungkan  perusahaan  dengan  konsumen  melalui perantara. Dari hasil wawancara dengan kompetitor dan saluran distribusi, saluran distribusi yang tepat untuk digunakan  untuk  menyalurkan  produk  tas  ke  konsumen  ialah  dengan  melalui  saluran offline (toko  fisik, pameran dan komunitas) karena rata-rata konsumen menyukai untuk melihat secara fisik dari produk tas yang akan dibelinya sehingga konsumen menjadi lebih percaya terhadap produk dari perusahaan tersebut, saluran online  juga  memiliki  pengaruh  yang  besar  karena  melalui online maka  penyaluran  ke  konsumen  akan  lebih mudah, perusahaan akan lebih mudah untuk menjangkau konsumen yang berada diluar wilayah yang mampu dijangkau oleh perusahaan, selain itu dengan perkembangan jaman, media online juga semakin mudah diakses oleh  konsumen  sehingga  bisa  membantu  meningkatkan  angka  penjualan,  disebutkan  pula  bahwa  komunitas juga memiliki efek yang cukup besar, hal itu dapat dilihat dari hasil wawancara yang disebutkan oleh pesaing dan  konsumen  bahwa  dengan  komunitas  bisa  meningkatkan  jumlah  penjualan  karena  komunitas  memiliki masa yang banyak, apabila bisa mendapatkan konsumen dari suatu komunitas maka akan lebih mudah untuk menarik  konsumen  lain  untuk  membeli,  selain  itu  komunitas  memilki  kelebihan  pada word  of  mouth yang tinggi dimana konsumen biasanya lebih percaya terhadap sesama konsumen dibandingkan dari perusahaan itu sendiri, ditambah lagi penggunaan reseller atau perantara dalam penjualan, karena semakin banyak perantara maka  penyaluran  distribusi  akan  lebih  baik,  namun  perlu  dibatasi  bahwa  penggunaan  penyalur  haruslah sesuai, disarankan tidak lebih dari satu perantara karena harga tas tersebut akan melambung tinggi dan produk akan menjadi kurang diminati oleh konsumen.

## 4.3.2. Struktur Saluran Distribusi
Good  Approach adalah  salah  satu  metode  yang  menyebutkan  bahwa  karakteristik  suatu  produk berpengaruh  terhadap  penentuan  struktur  saluran  distribusi  produk  tersebut.  Karakteristik  produk  tersebut seperti dikutip dari Kodrat (2009:148) adalah sebagai berikut:

## Tabel 2 Karakteristik Produk
Sumber: data diolah
Distribution Channel Long (Convenience Goods) (distribution level 2/3) Medium (Shopping Goods) (Direct/level 1) Short  (Custom  Made Goods) (Direct) Karakteristik Red Goods Orange Goods Yellow Goods Replacement Rate High Medium Low Gross Margin Low Medium High Adjusment Low Medium High Time of Consumption Low Medium High Searching Time Low Medium High
Dari  hasil  wawancara  yang  didapat,  dapat  disimpulkan  bahwa  produk  tas  ini  pada  tingkat  sebagai berikut (sesuai dengan teori Goods Approach penentuan level low , medium dan high ini bersifat subjektif dan relatif tergantung sudut pandang perusahaan):
 Replacement rate : Medium (1 s/d 4 kali pembelian dalam 24 bulan)
 Gross Margin : Medium (25-30% disetiap level saluran distribusi)
 Adjusment : Low (2 jasa/servis yang diharapkan konsumen)
 Time of Consumption : Medium (sama dengan tingkat replacement rate yaitu 1-4x penggantian dalam 2 tahun)
 Seaching Time : Medium (pada skala 2-6, lebih cenderung ke medium ).
 Penentuan  produk  didasarkan  pada  keadaan  di  masa  sekarang,  dan  dapat  berubah  pada  masa mendatang.  Hal  itu  dipengaruhi  apabila  produk  semakin  “ mature ”  atau  semakin  dikenal  atau dibutuhkan masyarakat akan semakin bergeser ke red goods . Dari  hasil  wawancara  yang didapat  produk  tas  tergolong  pada Orange  Goods yaitu  termasuk dalam barang shopping  goods dimana  struktur  saluran  distribusi  yang  sesuai  adalah  penjualan  langsung  dan dikombinasikan  dengan  saluran  distribusi  tingkat  1  yaitu  dengan  menggunakan  1  perantara  untuk  bisa dijangkau oleh konsumen.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Berdasarkan penelitian ini, produk messenger bag / briefcase / sling bag memiliki karakteristik sebagai berikut, yaitu tingkat replacement rate produk tas pada tingkat medium , gross margin penjualan tas pada tiap level saluran distribusi pada tingkat medium , jumlah adjusment penjualan produk tas pada tingkat low , time of consumption produk  tas  pada  tingkat medium dan  tingkat searching time produk  tas  pada  tingkat medium , sehingga  produk messenger bag / briefcase / sling bag ini dikategorikan  pada  jenis orange  goods , berdasarkan karakteristik  tersebut  struktur  saluran  distribusi  yang  tepat  untuk  digunakan  untuk  mendistribusikan  produk tas SLAP ( messenger bag / briefcase / sling bag) ialah menggunakan struktur saluran distribusi tingkat 0  yaitu saluran distribusi tanpa perantara dan tingkat 1 dengan 1 tingkat perantara. Saluran distribusi yang tepat untuk digunakan  ialah  melalui  media  online  berupa  media  sosial  yang  sering  digunakan konsumen  (Instagram, E - commerce :  Lazada,  Zalora  dll),  sedangkan offline berupa  toko  fisik/pameran.  Hal  ini  disesuaikan  dengan permintaan  konsumen  yang  mengharapkan  adanya  toko  fisik  supaya  lebih  terpercaya  dan  bisa  melihat langsung barang secara fisik, dan melalui online supaya mempermudah pembelian barang tanpa perlu untuk berpergian.  Penggunaan  saluran  distribusi online itu  pun  harus  disertai  layanan  yang  bisa  memberikan kepuasan kepada pelanggan seperti pemberitahuan nomor resi pengiriman kepada konsumen dan memberikan penjelasan barang secara detail kepada konsumen.

## Keterbatasan dan Saran
1. Saran bagi perusahaan
a. Perusahaan bisa mengaplikasikan hasil dari penelitian perancangan struktur saluran distribusi ini ke dalam perusahaan, sehingga bisa meningkatkan angka penjualan serta mengoptimalkan pendistribusian barang dari produsen ke tangan konsumen melalui struktur saluran distribusi yang sesuai dan saluran distribusi yang sesuai.
2. Saran bagi penelitian selanjutnya
a. Menganalisis  secara  lebih  luas  tidak  hanya  yang  berada  di  wilayah  Surabaya  untuk mendapatkan data yang lebih optimal. Peneliti juga disarankan untuk membaca lebih banyak referensi maupun literatur pendukung sehingga penelitian selanjutnya bisa lebih baik lagi.
Keterbatasan pada penelitian ini ialah keterbatasan waktu dalam melakukan penelitian yang mungkin membuat penelitian menjadi kurang maksimal serta keterbatasan daerah yang diteliti yang membuat peneliti hanya  melakukan  penelitian  yang  berada  di  wilayah  Surabaya  saja,  sehingga  data  yang  diperoleh  kurang maksimal.

## DAFTAR PUSTAKA
Atanasoaie.  (2011).  Distribution  Channels  on  the  Organic  Foods  Market. Journal  of  Holticulture,  Forestry and Biotechnology , 19-25.
de  Faultrier,  B.,  Boulay,  J.,  Feenstra,  F.,  &  Muzellec,  L.  (2014).  Defining  A  Retailer's  Channel  Strategy Applied to Young Consumers. International Journal of Retail & Distribution Management , 953-973. Herdiansyah,  H.  (2012). Metodologi  Penelitian  Kualitatif  untuk  Ilmu-Ilmu  Sosial. Jakarta:  Salemba Humanika.
Kodrat, D. S. (2009). Manajemen Distribusi. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Kodrat, D. S. (2010). Manajemen Eksekusi Bisnis. Dalam D. S. Kodrat, Manajemen Eksekusi Bisnis (hal. 87). Yogyakarta: Graha Ilmu.
Nurani, & Wuryanto, T. (2014). Analisis Saluran Distribusi Agen dan Sub Agen Terhadap Volume Penjualan. Oentoro, D. (2013). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: LaksBang PRESSindo. Sugiyono.  (2013). Metode  Penelitian  Pendidikan  (Pendekatan  Kuantitatif  Kualitatif  dan  R&D). Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. (2014). Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta. Suharno, & Sutarso, Y. (2010). Marketing in Practice. Yogyakarta: Graha Ilmu. Sukmadinata, N. S. (2011). Metode Penelitian Pendidikan. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.