Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147

## PENGARUH FLASH SALE DAN CASHBACK TERHADAP
PERILAKU IMPULSE BUYING PADA PENGGUNA SHOPEE
Laura Pandan Wangi a , Sonja Andarini b
a Mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional (UPN) Veteran Jawa Timur b Dosen Universitas Pembangunan Nasional (UPN) Veteran Jawa Timur

## Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
Corresponding author: laurapandanwangi@gmail.com

## Abstrak
Digitalisasi  menyebabkan    trend  belanja  online  salah  satunya  pada e-commerce Shopee.  Shopee  memiliki alat promosi berupa flash sale dan cashback yang mendorong perilaku impulse buying. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui adanya pengaruh flash sale dan cashback baik secara simultan maupun parsial terhadap  perilaku impulse  buying pada  pengguna  Shopee. Flash  sale dan cashback merupakan  variabel bebas  sedangkan impulse  buying merupakan  variabel  terikat  pada  penelitian  ini. Penelitian  ini  adalah penelitian kuantitatif dengan penentuan sampel secara non-probabilitysampling dan teknik penarikan sampel menggunakan  metode Insidental  Sampling. Data  diperoleh  dengan  menyebar  angket/kuesioner  pada  100 responden pengguna Shopee, kemudian dianalisis dengan metode regresi linear berganda, lalu hipotesis diuji dengan Uji F serta Uji t. Hasil analisis menujukan bahwa terdapat pengaruh  secara simultan (bersama-sama) dan  parsial  (individu)  dari  variabel flash  sale (X1) dan Cashback (X2)  terhadap  variabel  perilaku impulse Buying (Y) pada pengguna Shopee.
Kata kunci : flash sale, cashback, sales promotion, impulse buying, shopee

## Abstract
Digitalization has led to the trend of online shopping, one of which is the e-commerce Shopee. Shopee has promotional  tools  in  the  form  of  flash  sales  and  cashback  that  encourage  impulse  buying  behavior.  The purpose of this study was to determine the effect of flash sale and cashback both simultaneously and partially on impulse buying behavior among Shopee users. Flash sale and cashback are independent variables, while impulse  buying  is  the  dependent  variable  in  this  study.  This  research  is  a  quantitative  study  with  non- probability sampling and sampling technique using incidental sampling method. The data were obtained by distributing questionnaires to 100 Shopee user respondents, then analyzed using multiple linear regression methods, then the hypothesis was tested by using the F test and t test. The results of the analysis show that there  is  an  effect  both  simultaneously  (together)  and  partially  (individually)  of  the  flash  variable  sale  (X1) and Cashback (X2) on the variable impulse buying behavior (Y) on Shopee users.
Keywords : flash sale, cashback, sales promotion, impulse buying, shopee

## PENDAHULUAN
Digitalisasi di era modern ini menyebabkan segalanya mengalami perkembangan dan kemajuan  terlebih  dengan  hadirnya internet.Internet berkembang  untuk  kemudahan berbagai  bidang  kehidupan  manusia  termasuk  bidang  bisnis  dan  pemasaran. Internet menyebabkan  perkembangan  konsep  dan  pandangan  model  bisnis,  salah  satunya  yaitu pada  model  interaksinya.  Jika  dahulu  model  interaksi  dalam  berbisnis  dilakukan  secara tatap muka langsung, sekarang telah berkembang menjadi  interaksi  yang biasa disebut e- commerce.Electronic  commerce atau e-commerce yaitu  bentuk  transaksi  jual  beli  barang atau  jasa  yang  menggunakan  media  elektronik  dengan  dibekali internet.E-commerce menyediakan  situs website serta  aplikasi  belanja  yang  biasa  disebut Shopping  apps.
ISSN : 2614-2147
(Kozinets et al., 2010, Pradana.M (2015))
Dewasa  ini  sudah  banyak  bermunculan e-commerce di  Indonesia.  Tak  dapat dipungkiri  juga, persaingan bisnis  diantara e-commerce ini pun semakin kompetitif. Oleh karena itu, mereka selalu bersaing dalam strategi  pemasaran terlebih  pada promosi  untuk dapat  menarik  perhatian  konsumen.Seperti  dengan  memberikan  potongan  harga  namun diwaktu yang terbatas dan produk yang terbatas ( flash sale ), memberikan kembalian dana berupa cashback ,  dan  yang  lainnya.  Banyaknya  perhatian  konsumen  yang  terpikat  oleh strategi  pemasaran  masing-masing e-commerce inilah  yang  menciptakan  trend  belanja online di Indonesia .
Belanja  online  merupakan  hal  yang  praktis  yang  dapat  menghemat  banyak  waktu konsumen  karena  konsep  ini  tidak  terbatasan  ruang  dan  waktu  dalam  berbelanja. Konsumen dapat berbelanja online kapan dan dimana saja karena e-commerce akan selalu terbuka  untuk  menyediakan  produk  kebutuhan  konsumen.  Terlebih  pada  e -commerce dengan  model marketplace (C2C)  yang  menyediakan  banyak  toko  online  yang  masing- masing  menawarkan  kualitas  produk  maupun  harga  yang  bervariasi.Sehingga  konsumen tak  perlu  kesana  kemari  mencari  toko  yang  menawarkan  kualitas  produk  dan  harga  yang cocok dengannya, namun kosumen hanya perlu berselancar di situs e-commerce tersebut.
Shopee merupakan e-commerce jenis marketplace (C2C) yang baru masuk Indonesia pada  tahun  2015,  namun  sepak  terjangnya  di  dunia e-commerce Indonesia  begitu  baik. Karena  menurut  data  yang  dirangkum  oleh Databoks bersumber  dari iPrice yang membahas  pengunjung web  e-commerce pada  kuartal  II  tahun  2020,  tercatat  bahwa Shopee  adalah e-commerce bermodel marketplace (C2C)  yang  paling  banyak  dikunjungi oleh  konsumen  dalam  belanja  online,  yaitu  sebesar  93,4  juta,  hal  ini  naik  dari  kuartal  1 2020 sebanyak 71,5 juta pengujung. Prestasi ini tidak lain karena gencarnya Shopee dalam melakukan  promosi  pemasaran  dengan  memanfatkan  alat-alat  promosi  dari Sales promotion yaitu flash sale dan cashback.
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengukur  seberapa  berpengaruhnya  alat  promosi berupa flash  sale dan cashback terhadap  perilaku impulse  buying konsumen  pengguna Shopee.  Teori  yang  dijadikan  landasan  penelitian  adalah  teori  Belch  &  Belch  (2015) mengenai sales  promotion yang  memiliki  alat-alat  promosi  yang  dapat  menstimulus konsumen  untuk  membeli  secara  langsung  dan  segera.  Beberapa  diantaranya  yaitu price- off deals atau flash sale dan rebates atau cashback .
 Flash Sale
Merupakan  kembangan  dari price  off  deals yang  merupakan  alat  promosi  dari  s ales promotion.  Flash  sale merupakanbentuk  promosi  yang  secara  langsung  menurunkan harga produk dalam waktu yang terbatas dan kuantitas produk yang terbatas pula.
 Cashback
Merupakan  kembangan  dari rebates yang  merupakan  alat  promosi  dari sales  promotion. Cashback merupakan  bentuk  promosi  yang  memberikan  persentase  pengembalian  dana tertentu  (dapat  berupa  uang  tunai,  mata  uang  virtual  maupun  produk)  pada  konsumen dengan  cara  konsumen  harus  memenuhi  sayarat  dan  ketentukan  dari  pihak

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147

## penyelennggara cashback.
Penelitian  ini  juga  berlandaskan  teori  dariUtami,  C.W(2018:56)  mengenai  perilaku pembelian  konsumen  yang  terjadi  secara  tidak  terencana  atau impulse  buying.  impulse buying diartikan  sebagai  pembelian  mendadak,  intens,  tahan  lama  dan  tidak  terencana, “pembelian secara langsung” tanpa terlalu memperhatikan konsekuensinya.
Solomon  dan  Rabolt  dalam  (jurnal  Amelia.  R,  2019:15)  menyebutkan  beberapatipe impulse buying sebagai berikut:
 Pure Impuse Buying
Merupakan  tipe  disaat  konsumen  melakukan  pembelian  tanpa  pertimbangan  yang  matang melainkan  murni( pure) dengan  konsumen  benar-benar  membeli  suatu  barang  tanpa berpikir atau merencanakannya sebelumnya.
 Suggestion Impulse
Merupakan  tipe  pembelian  disaat  konsumen  tidak  mempunyai  pengetahuan  sebelumnya tentang  sebuah  produk,  mereka  melihatnya  untuk  pertama  kali  namun  merasakan kebutuhan akan produk tersebut akibat tersugesti oleh promo yang  menarik.
 Reminder Impulse Buying
Merupakan  tipe  pembelian  disaat  konsumen  melakukan  pembelian  karena  persediaan barang  berkurang,  hal  ini  sengaja  dilakukan  untuk  menimbun  barang  yang  ada  namun hampir habis dengan memanfaatkan promosi yang sedang menawarkan harga murah .  Planned Impulse Buying
Merupakan tipe pembelian disaat konsumen hanya akan melakukan pembelian saat terdapat promo cashback dan flash  sale pada  produk  yang  dibutuhkannya,  jadi  mereka  telah berecana untuk melakukan pembelian sebelumnya dengan  mengharapka promo tersebut.

## KERANGKA BERFIKIR
Penelitian  ini  mengacu  pada  teori  oleh  Belch  &  Belch  (2015)  yang  menjelaskan bahwaterdapat  7  alat  promosi  dari sales  promotion  yang menimbulkan  stimulus  konsmen untuk  membeli  secara  langsung  atau  segera.  Penelitian  ini  berfokus  pada  dua  dari  tujuh variabel sales promotion berupa flash sale dan cashback .Alasannya didukung oleh beberapa jurnal  yang  dihimpun  oleh  penelitian  ini  yang  memyatakan  bahwa  variabel flash  sale dan cashback berhasil memberikan pengaruh baik secara simultan maupun parsial pada perilaku impulse buying . Jurnal oleh Zakiyyah,A.M (2018) meneliti tentang  “Pengaruh Flash Sale Terhadap  Pembelian  Impulsif  Online  Pada  Toko  Online  PULCHRAGALLERY” . Sebuah  survey  dilakukan  terhadap  33  responden  menggunakan  metode  crosstab,  69% diantaranya  memutuskan  untuk  segera  melakukan  pembelian  saat flash  sale berlangsung, lalu  22%  responden  membutuhkan  waktu  beberapa  jam,  dan  9%  diantaranya  membuat keputusan dalam sehari.  Kemudian diketahui  40-50% responden menjawab bahwa mereka setuju  untuk  melakukan  pembelian  impulsif.  Kemudian  pada  jurnal  Amelia,  Ratih(2019) meneliti  tentang “Pengaruh  Cashback  Dan  Promo  Buy  One  Get  One  Terhadap ImpulseBuying  Pada  Luplup  Bubble  Drink  Plaza  Medan  Fair” Studi  terhadap  100 narasumber menggunakan metode regresi linear berganda menunjukkan bahwa berdasarkan uji  F  yang  telah  dilakukan,  terlihat  bahwa  cash  back  dan  buy  one  get  free  memiliki
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147
pengaruh  yang signifikan terhadap impulse buying. Berdasarkan hasil uji-t dapat diketahui bahwa cash back dan buy one get free berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.
Gambar 1. KerangkaBerfikir

## Hipotesis
Berdasarkan  kerangka  berfikir  tersebut,  maka  diajukan  hipotesis  penelitian  sebagai berikut:
H1 = Secara simultan flash sale dan cashback berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.
H2 = Secara parsial flash sale berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.
H3 = Secara parsial cashback berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.

## METODE PENELITIAN
Penilitian  ini  merupakan  penelitian  kuantitatif  deskriptif  dengan flash  sale dan cashback sebagai  variabel  independen  (X)  kemudian perilakuimpulse  buying sebagai variabel dependen (Y). Populasi penelitian ini adalah pengguna Shopee yang minimal telah melakukan  satu  kali  transaksi.  Penelitian  ini  menggunakan  rumus unknown  population sehingga diperoleh sampel sebanyak 100 responden dengan kriteria pria dan wanita berusia diatas  17  tahun  dan  merupakan  pengguna  shopee  dengan  minimal  melakukan  1  kali transaksi  pembelian.penelitian  ini  menggunakan  pengukuran  variabel  skala  interval  jenis skala  likert dengan  jawaban  sangat  setuju  yang  memiliki  poin  paling  tinggi  5  dan  sangat tidak  setuju  yang  memiliki  poin  paling  rendah  1.  Data  primer  penelitian  ini  didapat  dari hasil kuesioner dan data sekunder diperoleh dari observasi pada aplikasi Shopee dan televisi serta  berita  elektronik.Pengujian  setiap  data  engunkan  alat  ujis  SPSS  25.  Instrumen kuesioner  diuji  dengan  uji  validitas  dan  uji  reliabilitas  kemudian  data  dianalisis  dengan metode regresi linear berganda yang sebelumnya telah melalui uji asumsi klasik. Hipotesis diuji  dengan  Uji  F  untuk  mengukur  pengaruh  secara  simultan  dan  uji  t  untuk  mengukur pengaruh secara parsial.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147

## HASIL Hasil Pengujian Kuesioner

## Uji Validitas
Berdasarkan    hasil  dari  uji  validitas,  diperoleh  hasil  r  hitung  lebih  besar  daripada  r  tabel pada setap instrument kuesioner variabel yaitu variabel flash sale (X1), cashback (X2), dan impulse  buying  (Y).  R  tabel  dari  N=  100  responden  yaitu  0,166  dengan  hasil  signifikansi lebih  kecil  dari  5%.  Sehingga  dapat  dinyatakan  bahwa  penelitian  ini  memiliki  kevalidan pada semua instrumen kuesionernya.

## Uji Reliabilitas
Berdasarkan hasil uji reliabilitas diperoleh bahwa setiap variabel menghasilkan nilai α (rhit) hitung lebih besar dari 0,6 Maka seluruh variabel penelitian ini realiabel.

## Hasil Analisis Data
Uji Asumsi Klasik

## Normalitas
Dari  hasil  perhitungan  uji  normalitas  metode  Kolmogrov  Smirnov  diperoleh  nilai signifikasinya  lebih  besar  dari  nilai  signifikasi  standard  erornya  yaitu  0.139  >  dari  0,10 maka  dapat  dinyatakan  bahwa  variabel  bebas  ( flash  sale dan cashback) dan  variabel terikatnya( impulse buying) terdistribusi secara normal.

## Multikolinieritas
Berdasarkan  perhitungan  uji  multikoliniearitas,  variabel  bebas  ( dependent )  pada  penelitian ini yaitu flash sale dan cashback menunjukan nilai VIF = 1,631 yang artinya nilai tersebut lebih  kecil  dari  10.  Kemudian  nilai  tolerance  nya  yaitu    0,613  yang  lebih  besar  dari  0,10. Sehingga  dapat  dinyatakan  penelitian  ini  tidak  ada  problem  multikolinearitas  karena  telah memenuhi kriteria nilai tolerance > dari 0,10 dan nilai VIF < dari 10.

## Heterokedastisitas
Berdasarkan  perhitungan  uji  heterokedastisitas,  dapat  deketahui  bahwa  tidak  ada  pola yang jelas pada titik-titiknya serta titik-titik tersebut menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y. Sehingga dari kriteria tersebut dapat dinyatakan bahwa dalam penelitian ini homoskesdatisitas atau tidak ada heterokedastisitas.

## Autokorelasi
Berdasarkan  perhitungan  uji  autokorelasi,  dapat  diketahui  nilai Durbin  Watson pada penelitian ini yaitu 1.983 yang artinya angka Durbin Watson yang berada diantara -2 sampai +2 maka dapat dinyatakan tidak terjadi autokorelasi pada penelitian ini sehingga penelitian ini memenuhi kriteria.

## Regresi Linear berganda
Analisis  regresi  liniar  berganda  adalah  metode  untuk  menganalisis  pengaruh  dari perubahan  variabel independent terhadap  variabel dependent baik  secara  parsial  maupun secara simultan. Berikut ini adalah table hasil uji dari analisis regresi linear berganda :

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147

## Tabel 1.Regresi Linear Berganda
Berdasarkan  hasil  perhitungan  tesebut,  diperoleh  persamaan  regresi  linier  berganda sebagai berikut :
Y = 1,532 + 0,783 X 1 + 0,795 X 2 + e
Koefisien Determinasi (R 2 ) Tabel 2.Tabel Koefisien Determinasi (R 2 )
Pada penelitian  ini, hasil uji koefisien determinasi R Square memperoleh nilai sebesar 0,359  yang  menunjukkan  bahwa  perilaku impulse  buying pada  pengguna  Shopee  35,9% dipengaruhi  oleh  program  promosi flash  sale dan cashback Shopee.  Kemudian    sisanya yaitu  64,1% dipengaruhi oleh faktor lain diluar penelitian ini.

## Uji Simultan ( Uji F)

## Tabel 3. Uji Simultan (Uji F)
Bedasarkan  perhitungan  uji  simultan  (Uji-F)  diperoleh  F-hitung  lebih  besar  dari  F- tabelnya  yaitu 27,121 > 3.09 dan nilai  signifikasi  lebih kecil dari 0.05  yaitu 0.00.sehingga dapat  dinyatakan  hipotesis  pertama  diterima,  bahwa  variabel flash  sale (X1)  dan  variabel cashback (X2) secara simultan berpengaruh terhadap variabel impulse buying (Y).
Uji Parsial (Uji t)
Tabel 4. Uji Parsial (Uji t)
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147
Bedasarkan  perhitungan  uji  parsial  (Uji  t)  diperoleh  t-hitung  variabel flash  sale (X1) lebih  besar  dari  t-tabelnya  yatu  3.055  >  1.98  dengan  nilai  signifikasi  lebih  kecil  dari  0.05 yaitu 0.03. sehingga dapat dinyatakan hipotesis kedua di terima, bahwa  variabel flash sale (X1)  secara  parsial  berpengaruh  terhadap  variabel impulse  buying (Y).Kemudian  t-hitung dari variabel cashback (X2) juga lebih besar daripada t-tabelnya yaitu 3.349 > 1.98 dengan nilai signifikansi lebih kecil dari 0.05 yaitu 0.01. Sehingga dapat dinyatakan hipotesis ketiga di  terima,  bahwa  variabel cashback (X2)  secara  parsial  berpengaruh  terhadap  variabel impulse buying (Y).

## PEMBAHASAN

## Pembahasan Secara Simultan  ( Uji F)
Uji statistik deskriptif yang telah dilakukan memperoleh hasil yang menunjukan bahwa flash  sale dan cashback secara  simultanmemiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap perilaku impulse buying pada pengguna Shopee. Pernyataan ini diperoleh dari hasil statistik uji  F  yang  menunjukan  nilai  F-hitungnya  yaitu  27,121  yang  lebih  besar  dari  F-tabelnya yaitu  3,09.  Maka  dapat  dinyatakan  bahwa flash  sale dan cashaback secara  bersama-sama atau simultan berpengaruh terhadap perilaku impulse buying pengguna Shopee .
Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh  teori   Belch & Belch (2015)  yang mengatakan bahwa  alat  promosi  yang dapat  memberi  stimulus untuk  penjualan agar dapat terjual secara langsung atau segera yaitu coupons, rebates, price-off deals, bonus packs, free premium gifts, loyalty programs dan events. Flash sale merupakan nama lain dari price of deals dan cashback merupakan nama lain dari rebates sehingga flash sale dan cashback dua diantara  7  alat  promosi  dari sales  promotion yang  menimbulkan  efek  penjualan  secara langsung atau segera atau cepat.
Dikaitkan  dengan  perilaku impulse  buying ,  Menurut  Utami  (2018:56) impulse  buying diartikan sebagai pembelian mendadak, intens, tahan lama dan tidak terencana, “pembelian secara langsung” tanpa  terlalu  memperhatikan  konsekuensinya.  Kemudian  Verplanken  & Herabadi  (2011)  mendefinisikan  pembelian  impulsif  merupakan  Perilaku  membeli  yang terkait  dengan  pembelian “cepat  atau  segera” dan  tidak  terencana  diikuti  oleh  konflik pikiran dan dorongan emosional.
Sehingga dikarenakan  ciri-ciri dari perilaku impulse buying merupakan perilaku  yang memotivasi untuk melakukan pembelian secara langsung dan cepat atau segera yang hal itu sama  dengan  efek  yang  ditimbulkan  oleh    alat  promosi  yang  diungkapkan  oleh  Belch  & Belch  (2015)  dalam  hal  ini  adalah flash  sale dan cashback yaitu  suatu  alat  promosi  yang dapat menimbulkan stimulus suatu penjualan agar dapat terjual secara langsung atau segera. Maka  hasil  yang  didapat  dari  penelitian  ini  dapat    sinkron  dengan  pernyataan  kedua  teori tersebut,  bahwasannya flash  sale dan cashback merupakan  beberapa  alat  promosi  yang menyebabkan timbulnya perilaku impulse buying .
Sebagai tambahan responden  yang didapat dari penelitian ini kebanyakan berada pada kisaran umur 17 hingga 25 tahun dan di dominasi oleh perempuan. Dari data mengenai usia, penghasilan dan pekerjaan yang di dapat dalam penelitian ini dapat dilihat bahwa populasi konsumen  pengguna  Shopee  yang  didapat  pada  penelitian  ini  kebanyakan  berasal  dari
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147
kalangan  anak muda atau yang biasa di sebut kaum milenial yang didominasi oleh pelajar dan mahasiswa dengan penghasilan lebih rendah dari Rp. 1.000.000.
Bila  dikaitkan  dengan    hasil  yang  didapat  bahwasanya flash  sale dan cashback berpengaruh  baik  secara  simultan  maupun  parsial  maka  tidak  harus  berpenghasilan  besar untuk dapat berbelanja online di Shopee, tetapi kaum milenial yang penghasilannya kurang dari Rp.1.000.000 juga dapat melakukan belanja online karena banyaknya promo flash sale dan cashback selain itu harga yang di tawarkan Shopee banyak yang sesuai dengan kantong pelajar dan mahasiswa.

## Pembahasan Secara Parsial ( Uji t)
1. Pengaruh Flash Sale terhadap Perilaku Impulse Buying pada Pengguna Shopee
Flash  sale merupakan  bagian  dari sales  promotion yang  dilakukan  Shopee  dengan cara memberi konsumenya penghematan harga yang dramatis dengan durasi yang pendek atau cepat. Mengacu pada teori oleh Belch & Belch (2015), flash sale memiliki nama lain yaitu price of  deal dan  merupakan salah satu  dari  alat promosi  yang dapat  menimbulkan stimulus  penjualan  agar  dapat  terjual  secara  langsung  atau  segera  .  Kebenaran  dari  teori Belch&  Belch  (2015)  dibuktikan  oleh  penelitian  ini  pada  pengguna  Shopee,  yaitu diperoleh hasil koefisien regresi flash sale pada penelitian ini adalah 0,783 dengan standar erornya  yang  lebih  rendah  yaitu  0,256.  Hasil  dari  uji  statistik  deskriptif    tersebut menunjukan  bahwa flash  sale secara  parsial  atau  secara  individual  memiliki  pengaruh yang signifikan terhadap perilaku impulse buying pada pengguna Shopee.
Konsumen    pengguna  Shopee  pada  penelitian  ini    mengaku  mengetahui,  menyukai dan tertarik untuk membeli produk di Shopee karena adanya promo flash sale , alasannya karena flash sale memiliki potongan harga yang cukup drastis dari separuh harga sampai potongan 90% hingga 99% namun dengan  waktu yang singkat berkisar 1 menit hingga 2 jam.  Namun  sesingkat  apapun  jangka  waktu  yang    diberikan  oleh  pihak  Shopee,  bila produk tersebut memang banyak sekali yang membutuhkan maka tidak perlu waktu lama untuk produk tersebut habis diserbu meski jangka waktu belum habis, bisa jadi meskipun waktu yang diberikan 1 menit, namun produk tersebut bisa langsung habis dalam waktu 1 detik.  Fenomena  ini  biasanya  banyak  terjadi  saat  event  bulanan  Shopee  bertajuk  Shopee Big sale. Pada event ini, promo flash sale terdapat pada bagian program “promo Puncak”. Pada promo puncak ini,  terdapat  sesi  dengan jangka waktu flash sale hanya 1 menit untuk produk-produk yang sangat banyak peminatnya atau sering diperebutkan dan harga yang di tawarkan sangat murah seperti, Rp 1, Rp. 99, Rp. 100.000 untuk barang elektronik dan gadget bernilai belasan juta. Kemudian setelah itu terdapat sesi dengan jangka waktu flash  sale yang  lebih  dari  1  menit  hingga  2  jam  untuk  produk-produk  yang  tidak  begitu diperebutkan  namun  tetap  produk  yang  banyak  dibutuhkan  konsumen  seperti  produk fashion , food and beverage, perlengkapan  rumah  tangga  umum  (sabun,  shampo,  alat mandi) dan lain sebagainya. Biasanya pada sesi ini terjadi perilaku impulse buying , karena jangka  waktunya  cepat  tapi  tidak  secepat  sesi  sebelumnya  sehingga  konsumen  merasa memiliki  kesempatan  lebih  untuk  mendapatkan  produk  dengan  harga  lebih  rendah didorong  dengan  motivasi  berbelanja  akibat  gagalnya  mendapat  kesempatan  pada  sesi

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147
pertama yang kurang dari 1 menit
Kemudian  kembali  pada  teori  menurut  Solomon  dan  rabolt  2009:60  dalam  (jurnal Amelia,  R.,2019),  dalam  perilaku impulse  buying terdapat  spesifikasi  tipe  tipe  perilaku yang  cenderung  dilakukan  oleh  konsumen  yaitu  tipe pure  impluse  buying (Pembelian Impulsif  Murni), suggestion  impulse (Pembelian  impulsif  yang  timbul  karena sugesti), reminder  impulse  buying (Pembelian  impulsif  karena  pengalaman  masa  lampau) dan tipe planned impulse buying (Pembelian impulsif tergantung pada kondisi penjualan). Namun  untuk  promo flash  sale ini,  konsumen  pengguna  Shopee  cenderung  berperilaku impulse  buying dengan  tipe pure  impluse  buying dan  tipe planned  impulse  buying. Presentasi terbesar dari ke 5 poin ada pada poin sangat setuju dengan  27% sangat setuju untuk  tipe pure impluse buying dan 32% sangat setuju untuk tipe planned impulse buying. Mereka tiba-tiba melakukan pembelian tanpa pertimbangan dan perencanaan, mereka secara  spontan  melakukan  pembelian , karena  mereka  terburu-buru  akibat  tidak  ingin kehabisan waktu ( Pure Impulse Buying) . Kemudian karena promo flash sale ini memiliki protongan harga yang banyak maka konsumen pengguna Shopee membuat rencana untuk melakukan  pembelian  pada  produk  kebutuhannya  dengan  menantikan  promo flash  sale ada  pada  produk  yang  mereka  butuhkan.  Mereka  otomatis  langsung  membeli  tanpa  pikir panjang  atau  secara  impulsif  ketika  produk  kebutuhannya  sedang  ada  promo flash sale(planned impulse buying). Meskipun begitu,  selain hari promo puncak setiap harinya promo flash  sale selalu  ada  namun  tidak  begitu  memberi  potongan  harga  yang  cukup dramatis tetapi tetap memangkas harga hingga separuh harga atau 70%, namun tetap saja dapat mengundang minat para konsumen pengguna Shopee dalam melakukan pembelian.
Hasil penelitian ini relevan atau didukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Amalina  Maryam  Zakiyyah  (2018)  meneliti  tentang “Pengaruh Flash  Sale Terhadap Pembelian  Impulsif  Online  Pada  Toko  Online  PULCHRAGALLERY” yakni  terkait variabel flash sale yang berpengaruh secara prsial dan simultan terhadap perilaku impulse buying atau pembelian impulsif online.33 responden penelitian ini dengan metode tabulasi silang. Menyatakan bahwa responden yang  memutuskan untuk melakukan pembelian saat itu  juga  ketika  ada  promo flash  sale terdapat  69%,  lalu    responden  membutuhkan  waktu beberapa jam untuk melakukan pembelian ketika ada promo flash sale terdapat 22% dan reponden yang memerlukan waktu sehari sebelum memutuskan untuk membeli saat flash sale hanya 9%. Kemudian  terdapat 40-50% responden menjawab setuju telah melakukan pembelian impulsif.
2. Pengaruh Cashback terhadap Perilaku Impulse Buying pada Pengguna Shopee
Cashback merupakan  bagian  dari  kegiatan  promosi  Shopee.  Dengan  cara  ini, konsumen  bisa  mendapatkan  persentase    pengembalian  dana  tertentu    dapat  berupa  uang tunai,  mata  uang  virtual  maupun  produk.  Tetapi  mereka  harus  memenuhi  persyaratan pembelian tertentu yang ditentukan oleh Shopee.Mengacu pada teori oleh Belch & Belch (2015), cashback memiliki  nama  lain  yaitu rebates dan  merupakan  salah  satu  dari  alat promosi  yang  dari  alat  promosi  yang  dapat  menimbulkan  stimulus  penjualan  agar  dapat terjual secara langsung atau segera .
ISSN : 2614-2147
Kebenaran  dari  teori  Belch  &  Belch  (2015)  ini  dibuktikan  oleh  penelitian  ini  pada pengguna  Shopee,  yaitu  diperoleh  hasil  Koefisien  regresi cashback pada  penelitian  ini adalah  0,795  dengan  standar  erornya  yang  memiliki  nilai  lebih  rendah  yaitu  0,237.Hasil dari uji statistik deskriptif tersebut menunjukan bahwa cashback secara parsial atau secara individual  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  perilaku impulse  buying pada pengguna Shopee.
Konsumen  pengguna Shopee pada penelitian ini mengaku mengetahui, menyukai dan tertarik  untuk  membeli  produk  di  Shopee  karena  adanya  promo cashback ,  alasannya karena syarat dan ketentuan yang mudah dipenuhi. Syarat dan  ketentuan  yang dikenakan cashback seperti pengguna Shopee diminta minimum membeli produk seharga Rp. 10.000 untuk mendapat cashback 10%, atau maksimal membeli produk seharga Rp.10.000 untuk mendapat cashback 100%.
Syarat  ini  dapat  juga  digabung  dengan    menambah  syarat  lainnya  seperti    meminta konsumen pengguna Shopee untuk menggunakan metode pembayaran dengan produk E- Walletnya yaitu Shopeepay , atau meminta menggunakan layanan  pembayarannya berupa Shopeepay  latter yaitu  sebuat  sistem  kredit  dari  Shopee  yang  memungkinkan penggunnanya untuk leluasa berbelanja online meskipun saat  itu tidak memiliki uang dan pengguna akan membayarnya di akhir bulan. Kemudian syarat lain yaitu  konsumen akan mendapat cashback jika menggunakan beberapa atau salah satu jasa kirim (J7T, JNE,Ninja Expres  dan  lainnya).  Lalu cashback diberikan  pada  pengguna  Shopee  berupa  koin Shopee  apabila  produk  telah  sampai  dan  diterima  oleh  konsumen  pengguna  Shopee dengan  ayarat  terakhir  untuk  mendapatkannya  yaitu  dengan  memberikan  tertimoni  akan produk tersebut dengan komentar atau foto atau video.
Hal  ini  cukup  mudah  dilakukan  karena  tidak  membebankan  biaya  tambahan    pada kosumen    untuk  memenuhi  syarat  dan  ketentuannya  untuk  mendapat  promo cashback , serta  pengguna  Shopee  cukup  diminta  untuk  mencari  dan  memilih  toko  yang  menjual produk yang mereka butuhkan dengan tanda cashback , maka toko tersebut  menyediakan promo cashback .  Cashback  yang  diberikan  pada  Shopee  berupa  koin  Shopee  yang keuntungannya  dapat  pengguna  Shopee  dapatkan  pada  pembelian  selanjutnya.  Koin tersebut  dapat  memangkas  harga  yang  di  kenakan  pada  produk,  misalnya  suatu  produk dengan harga Rp.20.000, kemudian koin yang  dimiliki Rp.10.000 maka konsumen hanya perlu  membayar  Rp.10.000  atas  produk  tersebut  bula  ia  menggunakan  koin  untuk membantu biaya pembelian produknya.
Kemudian  kembali  pada  teori  menurut  Solomon  dan  rabolt  2009:60  dalam  (jurnal Amelia.  R2019),  dalam    perilaku impulse  buying terdapat  spesifikasi  tipe-tipe  perilaku yang  cenderung  dilakukan  oleh  konsumen  yaitu  tipe pure  impluse  buying (Pembelian Impulsif  Murni), suggestion  impulse (Pembelian  impulsif  yang  timbul  karena sugesti), reminder  impulse  buying (Pembelian  impulsif  karena  pengalaman  masa  lampau) dan tipe planned impulse buying (Pembelian impulsif tergantung pada kondisi penjualan). Namun  untuk  promo cashback ini,  konsumen  pengguna  Shopee  cenderung  berperilaku impulse buying dengan  tipe planned impulse buying. Presentasi terbesar dari ke 5 poin ada pada poin sangat setuju dengan  32% sangat setuju untuk tipe planned impulse buying.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147
Konsumen pengguna Shopee cenderung menantikan hadirnya cashback untuk produk yang  mereka  butuhkan  barulah  mereka  membeli  secara  impulsif.  Maksudnya  mereka biasanya membeli lebih dari 1 atas produk tersebut, karena selain produk tersebut memang yang mereka butuhkan, adanya cashback memotivasi untuk membeli lebih banyak karena bisa jadi di waktu selanjutnya mungkin tidak ada promo cashback untuk produk tersebut. Jadi  selagi  ada  promo  mereka  memanfaatkan  momen  untuk  beli  dengan  jumlah banyak.Kemudian  jika  mereka  membeli  lebih  banyak,  cashback  yang  didapat  juga bertambah.
Hasil penelitian ini relevan atau didukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Ratih  Amelia  (2019)  meneliti  tentang “Pengaruh Cashback Dan  Promo Buy  One  Get One Terhadap Impulse Buying Pada Luplup Bubble Drink Plaza Medan Fair” yang menunjukan  bahwa  variabel cashback pada  penelitian  tersebut  berpengaruh  secara simultan dan parsial  terhadap perilaku impulse buying. Dari kuesioner  yang disebar pada 100  responden,  dengan  menggunakan  metode  regresi  linear  berganda  penelitian mendapatkah  hasil  koefisien  regresinya  sebesar  0,795  yang  hal  ini  menunjukan  bahwa besarnya  kontribusi  variabel cashback pada  Shopee  terhadap  perilaku impulse  buying pengguna  Shopee  yaitu  sebesar  79,5%.  Dari  temuan  tersebut  dapat  diketahui  bahwa cashback berpengaruh  terhadap  perilaku impulse  buying tidak  hanya  pada  pelanggan Luplup Bubble Drink Plaza Medan Fair tetapi juga pada pengguna Shopee.

## KESIMPULAN
Dari hasil  analisis  pengujian  pada penelitian ini dapat disimpulkan bahwa Hipotesis 1 (H1) diterima sehingga  dapat  dinyatakan bahwa flash sale dan cashback secara simultan berpengaruh  terhadap  perilaku impulse  buying pada  pengguna  Shopee.  Dapat  disimpulkan bahwa,  teori  yang  dikemukakan  oleh  Belch,  G.  E.  &  Belch,  M.  E.  (2015)  mengenai  alat promosi  dalam sales  promotion berupa flash  sale  (price  of  deals) dan cashback  (rebates) benar-benar  dapat  menimbulkan  stimulus  penjualan  secara  langsung  atau  segera  dan cenderung  berperilaku impulse  buying. Kemudian  hipotesis  2  (H2)  juga  dapat  diterima sehingga  dapat  dinyatakan  bahwa flash  sale secara  parsial  berpengaruh  terhadap  perilaku impulse buying pada pengguna  Shopee. Dapat disimpulkan bahwa semakin banyak promo flash  sale dan  waktu  yang  terbatas  yang  diberikan  oleh e-commerce Shopee  dapat mempengaruhi  konsumen  pengguna  Shopee  untuk  berperilaku impulse  buying dalam berbelanja  online  pada e-commerce nya.  Untuk  Hipotesis  3  (H3)  pada  penelitian  ini  pun dapat  diterima  sehingga  dapat  dinyatakan  bahwa cashback secara  parsial  berpengaruh terhadap  perilaku impulse  buying pengguna  Shopee.  Dapat  disimpulkan  bahwa  semakin banyak cashback dan  kemudahan  syarat  dan  ketentuan  untuk  mendapatkannya  yang diberikan oleh e-commerce Shopee dapat mempengaruhi konsumen pengguna Shopee untuk berperilaku impulse buying dalam berbelanja online pada e-commerce nya.

## Batasan
Dari sebaran data keseratus responden tersebut dapat diketahui bahwa keterbatasan atau hambatan  dalam  penelitian  ini  adalah  kurang  luasnya  sebaran  demografi  yang didapat.Dilihat  dari  responden  yang  berpartisipasi  didominasi  oleh  pelajar/mahasiswa
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147
dengan rata-rata berpenghasilan lebih rendah dari satu juta rupiah per bulan sehingga hasil yang di dapat kurang maksimal dan juga didominasi oleh wanita. Kuesioner hanya di sebar secara acak atau random tanpa menerapkan target segmentasi responden menjadi penyebab ketidakluasan demografi responden tersebut.
Kemudian  pandemi  covid-19  sebenarnya  tidak  secara  signifikan  menjadi  hambatan dalam  penelitian  ini  karena  peneliti  dapat  memanfaatkan  kemajuan  digital  dalam  mencari data  baik  penyebaran  kuesioner,  pengumpulan  dan  pengolahan  data  hingga  kemudahan mendapat referensi dari literatur, namun meski begitu tidak dapat menolak kenyataan bahwa pandemi-covid-19  tetap  menghambat  ruang  gerak  dalam  penelitian.  Karena  peneliti  tidak leluasa  menggali  lebih  dalam    penelitian  ini  dengan  menambahkan  data  observasi  secara langsung berupa wawancara pada responden pengguna Shopee, Sehingga proses penggalian penelitian ini hanya sebatas menggunakan kuesioner. Bila penelitian ini menambahkan data observasi  berupa  wawancara  maka  penelitian  ini  berpeluang  memiliki  hasil  yang  lebih sempurna dan maksimal untuk mendapat data yang lebih objektif lagi .

## SARAN
Diharapkan  penelitian  ini  dapat  menjadi  sumber  referensi  yang  baik  untuk  penelitian selanjutnya, dan penelitian selanjutnya diharapkan dapat memperbaiki kekurangan  maupun keterbatasan  dari  data  penelitian  ini.  Seperti  dengan  mensegmentasi  usia,  pekerjaan  dan penghasilan  responden  agar  mendapat  responden  dengan  cakupan  demografi  dan  latar belakang  yang  luas.  Kemudian  disarankan  untuk  menambah  metode  penelitiannya  dengan digabung  oleh  data  kualitatif  berupa  wawancara  agar  mendapat  hasil  yang  lebih menyeluruh,  spesifik,  akurat  dan  obyektif.  Lalu  dapat  pula  menambah  variabel  penelitian mengingat  menurut  teori  blech  and  blech  (2015)  tidak  hanya flash  sale dan cashback saja yang  mempengaruhi  efek  stimuli  penjualan  secara  langsung  dan  cepat  sehingga menimbulkan  perilaku impulse  buying .  Lalu  untuk  Shopee  diharapkan  pihak e-commerce Shopee terus mempertahankan dan meningkatkan pelayanannya pada konsumen pengguna Shopee terlebih pada program promosi diskon flash sale dan cashback . Karena alat promosi tersebut benar-benar menimbulkan efek stimuli penjualan secara langsung  dan segera pada konsumennya.  Sehingga  melalui  strategi  promosi  ini e-commerce Shopee  dapat  mendapat keuntungan namun sekaligus dapat memuaskan  konsumen dalam berbelajaa online pada e- commerce nya.  Dengan  begitu  citra  Shopee  menjadi  semakin  baik  lagi  di  mata  penguna shopee yang hal ini dapat  menciptakan loyalitas konsumen pada Shopee.

## DAFTAR PUSTAKA
Amelia, Ratih. 2019.  Pengaruh Cashback Dan Promo Buy One Get One Terhadap Impulse Buying  Pada  Luplup  Bubble  Drink  Plaza  Medan  Fair.  Lembaga  Penelitian  dan Pengadian masyarakat Politeknik Ungul LP3M Medan :Vol. 6 No.1.
Belch,  G.  E.  &  Belch,  M.  E.  2015.  Advertising  and  Promotion,  an  Integrated  Marketing Communication Perspective (10th edition)., Mc Graw Hill. New York.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 5 Nomor 1, 2021 ISSN : 2614-2147
Ghozali,  Imam.  2016.  Aplikasi  Analisis  Multivariate  dengan  Program  SPSS.Semarang:
Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Pradana,  Mahir.  2015.  Klasifikasi  Bisnis  E-Commerce  di  Indonesia.  Universitas  Telkom MODUS Vol.27 (2): 163-174.
Pusparisa,  Y.  (2020,  Oktober  16).  Kejar-mengejar  Raksasa  E-Commerce  Indonesia  Gaet Pengunjung
Web.Sumber
iPrice 2020.
https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2020/10/16/kejar-mengejar-raksasa-e- commerce-indonesia-gaet-pengunjung-web
Sugiyono,  (2016).  Metode  Penelitian  Bisnis  (Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  R&D).Bandung: Alfabeta
Utami, C. W (2018). Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Modern di Indonesia. Jakarta : Salemba Empat
Verplanken,  B.,  &  Sato,  A.  (2011).  The  Psychology  of  Impulse  Buying:  An  Integrative Self-Regulation. Journal Consumer Policy, 34(2), 197-210.
Wikipedia (2020). Shopee. dari https://id.wikipedia.org/wiki/Shopee
Zakiyyah,  Amalina  Maryam.  (2018).  Pengaruh  Flash  Sale  Terhadap  Pembelian  Impulsif Onlline  Pada  Toko  Online  Pulchragallery.  Jember:  Jurnal  Manajemen  Dan  Bisnis Indonesia Vol.  4  No. 1
Krisnawati.E. (2021, maret 3).Shopee 3.3 Fashion Sale: Rp1.000 Bisa Dapat SamsungGalaxy S20 FE. https://tirto.id/shopee-33-fashion-sale-rp1000-bisa-dapat- samsung-galaxy-s20-fe-gaM8