## PENGARUH EKUITAS MEREK DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN DIMEDIASI KEPUTUSAN PEMBELIAN

## Diansyah
Program Studi Manajemen Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta Email: diansyah.170845@yahoo.com
Rachmat Meidian Putera Program Studi Manajemen Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta Email: rachmatmedian.putera@gmail.com

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  tentang  pengaruh  ekuitas  merek  dan  promosi  penjualan terhadap loyalitas pelanggan di mediasi keputusan pembelian pada pengguna operator seluler Telkomsel  di  kalangan  mahasiswa  UTA’45  Jakarta.  Metode  pengambilan  sampel  dengan teknik non-probability  sampling sebanyak  220  orang.  Metode  analisis  data  menggunakan Structural  Equation  Modeling-Partial  Least  Square ( SEM-PLS )  dengan  menggunakan software Smart  PLS  versi  3.  Tahapan  perhitungan  PLS  menggunakan  2  model  yaitu Pengukuran  Model  ( Outer  Model )  dan  Pengujian  Model  Struktural  ( Inner  Model ).  Hasil penelitian  ini  yakni  ekuitas  merek  mempunyai  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap loyalitas  pelanggan,  promosi  penjualan  tidak  mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan,  keputusan  pembelian  mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan  secara positif  dan  signifikan,  ekuitas  merek  tidak  mempunyai  pengaruh  terhadap  keputusan pembelian,  promosi  penjualan  mempunyai  pengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  secara positif dan signifikan, ekuitas merek tidak mempunyai pengaruh terhadap loyalitas pelanggan melalui keputusan pembelian, promosi penjualan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan melalui keputusan pembelian.
Kata Kunci: Ekuitas Merek, Promosi Penjualan, Loyalitas Pelanggan, Keputusan Pembelian

## Abstract
The  aim  of  this  study  on  the  Influence  of  brand  equity  and  sales  promotion  on customer loyalty in  the mediation  purchase decision in the user cellular operator  Telkomsel in  among  university  students  17  August  1945  Jakarta.  The  sampling  method  by  using  non- probability  sampling  of  220  people.  Methods  of  data  analysis  using  Structural  Equation Modeling-Partial  Least  Square  (PLS-SEM)  with  software  version  3.  Stages  Smart  PLS calculation  using  the  two  models  namely  Measurement  Model  (Outer  Model)  and  Testing Structural Model (Inner Model). The results of this study the brand equity have an influence positively  and  significantly  related  to  customer  loyalty,  sales  promotion  does  not  have  any impact  on  customer  loyalty,  purchase  decision  have  an  influence  on  customer  loyalty  in  a positive  and  significant,  brand  equity  has  no  effect  on  customer  purchase  decision,  sales promotion has the effect to purchase decision positively and significantly, brand equity has no effect  on  customer  loyalty  through  purchase  decision,  sales  promotion  has  a  positive  and significant impact on customer loyalty through purchase decision
Keywords: Brand Equity, Sales Promotion, Customer Loyalty, Purchase Decision.

## PENDAHULUAN
Perkembangan  bisnis  telekomuni- kasi  saat  ini  membuat  operator  seluler  di Indonesia  berlomba-lomba  dalam  menarik konsumen  untuk  melakukan  pembelian terhadap produk masing- masing. Keadaan tersebut  membuat  perusahaan  berusaha untuk  mempertahankan  posisi  masing- masing  dengan  meningkatkan  layanan konsumen  agar  bisa  bersaing.  Operator seluler  yang  dapat  lebih  menggungguli persaingan  dapat  ditinjau  dari  tingginya pangsa pasar.   Tabel  1  merupakan  data pangsa  pasar  operator  seluler  GSM  dan CDMA di Indonesia.
Namun  hal  tersebut  berbeda  di kalangan  mahasiswa  yang  menggunakan operator  seluler  seperti  di  Universitas  17 Agustus  1945  Jakarta.  Data  pada  grafik  di Gambar  1  menunjukkan  bahwa  persentase pengguna  operator  seluler  yang  paling banyak  digunakan  adalah  Indosat  sebesar 32  %.  Sedangkan  persentase  pengguna operator  seluler  lain  adalah  Telkomsel  26 %, XL 24 %, Three 10 %, dan CDMA 8%.
Dari data tersebut menjadi informasi bahwa pengguna operator seluler Telkomsel di kalangan mahasiswa khusus- nya  UTA’45  Jakarta  belum  memberikan dampak  besar  pada  loyalitas  pelanggan. Oleh  karena  itu  dilakukan  upaya  dengan ekuitas merek dan promosi penjualan.
Strategi-strategi tersebut pada dasarnya  bertujuan  untuk  membangun loyalitas  konsumen.  Pelanggan  yang  loyal dapat  dilakukan  dengan  berbagai  cara, salah  satunya  dengan  loyalitas  pelanggan melalui  merek  yang  terkenal.  Keberadaan konsumen  yang  loyal  pada  merek  sangat diperlukan karena membangun rasa percaya  dan  memudahkan  bagi  pelanggan terhadap merek produk tersebut.
Berdasarkan  uraian  di  atas,  maka penulis  merumuskan  masalah  sebagai berikut:
1. Bagaimana  pengaruh  ekuitas  merek terhadap loyalitas pelanggan?
2. Bagaimana  pengaruhpromosi  penjualan terhadap loyalitas pelanggan?
3. Bagaimana  pengaruh  ekuitas  merek terhadap keputusan pembelian?
4. Bagaimana  pengaruh  promosi  pen- jualan terhadap keputusan pembelian?
5. Bagaimana  pengaruh  keputusan  pem- belian terhadap loyalitas pelanggan?
6. Bagaimana  pengaruh  ekuitas  merek terhadap loyalitas pelanggan di mediasi keputusan pembelian?
7. Bagaimana  pengaruh  promosi  pen- jualan  terhadap  loyalitas  pelanggan  di mediasi keputusan pembelian? Tabel 1. Pangsa Pasar Operator Seluler di Indonesia Tahun 2011-2015 Tahun 2011 2012 2013 2014 2015 Permintaan Pasar (Jutaan Unit) 222,21 275,13 300,99 319,48 346,45 Telkomsel Volume Penjualan (Jutaan Unit) 107,01 125,14 131,51 140,58 152,46 Market Share 48,10% 45,50% 45,00% 44,00% 44,00% Indosat Volume Penjualan (Jutaan Unit) 47,90 59,68 61,37 59,74 72,76 Market Share 21,55% 21,70% 21,00% 18,70% 21,00% XL- Axiata Volume Penjualan (Jutaan Unit) 40,80 51,98 55,52 63,9 55,4 Market Share 18,40% 18,90% 19,00% 20,00% 16,00% Three Volume Penjualan (Jutaan Unit) 15,90 22,93 20,45 20,12 38,11 Market Share 7,17% 8,34% 7,00% 6,30% 11,00% CDMA Volume Penjualan (Jutaan Unit) 10,60 15,4 32,14 35,14 27,72 Market Share 4,78% 5,56% 11,00% 11,00% 8,00%
Sumber : Bursa Efek Indonesia (BEI) dan data diolah kembali (2016)

## Sumber: Olahan Data (2016)
Gambar 1. Pengguna Operator Seluler 2016

## KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS Loyalitas Pelanggan
Loyalitas  pelanggan  sangat  penting bagi  perusahaan  baik  produk  maupun  jasa untuk  meningkatkan  keuntungan  bagi suatu  perusahaan,  karena  apabila  pelang- gan  tidak  loyal  terhadap  produk  dari perusahaan  tersebut,  maka  besar  kemung- kinan pelanggan akan berpaling ke produk lain,  dan  untuk  itu  perlu  mempertahankan loyalitas pelanggan.
Menurut  Griffin  (2011:24),  menge- mukakan bahwa loyalitas pelanggan adalah suatu ukuran yang dapat diandalkan dalam memprediksi pertumbuhan kegiatan penjualan  dan  segi  keuangan,  diban- dingkan dengan kepuasan pelanggan.
Menurut  Kotler  dan  Keller  (2006), indikator loyalitas pelanggan yang digunakan terdiri dari:
a. Repeat  Purchase (kesetiaan  terhadap pembelian  produk).  Konsumen  yang memiliki  ikatan  emosional  dengan merek produk.
b. Retention (Ketahanan  terhadap  penga- ruh yang negatif mengenai perusahaan). Konsumen  yang  melakukan  pemakaian kembali produk tersebut secara rutin.
c. Referalls (mereferensikan  secara  total eksistensi perusahaan).  Konsumen telah melakukan  komunikasi  dari  mulut  ke muluti  produk  tersebut  kepada  orang lain.

## Ekuitas Merek
Menurut  Surachman  (2008), brand equity  is  the  total  accumulated  value  or worth of brand the tangible and intangible
asset  that  the  brand  contributes  to  its corporate  parent,  both  financially  and interest  of  selling  leverage. Ekuitas  merek diartikan  sebagai  total  keseluruhan  nilai dan manfaat dari sebuah merek yang  yang memberikan  kontribusi  untuk  perusahaan induk,  keduanya  keuangan  dan  perhatian memberikan pengaruh.
Menurut  Kotler  dan  Keller  (2009; 267) indikator ekuitas merek yang digunakan terdiri dari:
1. Keutamaan merek Seberapa  sering  dan  seberapa  mudah pelanggan  memikirkan  merek  dalam berbagai situasi atau konsumsi.
2. Kinerja merek Seberapa  baik  produk  atau  jasa  meme- nuhi kebutuhan fungsional pelanggan.
3. Pencitraan merek Berfokus  pada  pendapat  dan  evaluasi pribadi pelanggan sendiri.
4. Perasaan merek Respon dan reaksi emosional pelanggan terhadap merek.
5. Resonansi merek Mengacu  pada  hubungan  yang  dimiliki pelanggan  dengan  merek  dan  sejauh mana mereka “sinkron” dengan merek.

## Promosi Penjualan
Menurut  Tjiptono  dan  Chandra (2012:367) mengatakan promosi penjualan adalah  segala  bentuk  penawaran  dan insentif  jangka  pendek  yang  ditujukan untukpembeli,  pengecer  atau  pedagang grosir  dan  dirancang  untuk  memperoleh respon spesifik.
Selain memperhatikan alat-alat promosi  penjualan  perusahaan  harus  bisa memilih indikator-indikator promosi penjualan  yang  tepat  dalam  memproduk- sikan  produk.  Menurut  Kotler  dan  Keller (2007: 202) diantaranya antara lain:
1. Frekuensi  Promosi  adalah  jumlah promosi  penjualan  yang  dilakukan dalam  suatu  waktu  melalui  media promosi penjualan.
2. Kualitas  Promosi  adalah  sebuah  tolok ukur  seberapa  baik  promosi  penjualan yang telah dilakukan.
3. Kuantitas  Promosi  adalah  nilai  atau jumlah promosi penjualan yang diberikan konsumen.
4. Waktu promosi adalah lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
5. Ketetapan  atau  kesesuaian  sasaran promosi merupakan faktor yang diperlukan untuk mencapai target yang diinginkan perusahaan.

## Keputusan Pembelian
Menurut  Assauri  (2010:141),  kepu- tusan  pembelian  adalah  proses  yang mencakup penentuan  apa  yang akan dibeli atau  tidak  melakukan  pembelian  dan keputusan  itu  diperoleh  dari  kegiatan- kegiatan sebelumnya.
Menurut  Kotler  dan  Keller  (2005: 202) indikator keputusan pembelian terdiri dari:
1. Pilihan produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk atau menggunakan  uangnya  untuk  tujuan lain.
2. Pilihan merek Konsumen  harus  memutuskan  merek mana yang akan dibeli.
3. Pilihan pemasok atau penyalur Konsumen harus memutuskan penyalur mana yang akan dikunjungi.
4. Jumlah pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan  seberapa  banyak  produk yang akan dibeli konsumen
5. Frekuensi pembelian Keputusan  konsumen  dalam  memilih seberapa  sering  dia  membeli  suatu produk  dan  waktu  yang  tepat  dalam membeli dapat berbeda-beda. 6. Metode pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode pembayaran pada produk yang dibeli, apakah nanti secara tunai atau cicilan.

## Pengaruh  Ekuitas  Merek  terhadap Loyalitas Pelanggan
Konsumen  yang  menunjukan  sikap positifnya oleh suatu merek dan mempunyai komitmen pada merek tertentu atau  berniat  untuk  terus  membelinya menunjukan kepuasan dan kesetiaan terhadap  merek  tersebut.  Dari  kepuasan dan  kesetiaan  konsumen  terhadap  merek akan terbentuk loyalitas.
Hal  ini  sama  dengan  penelitian terdahulu  menurut  Soraya  dan  Hermawan (2013),  Hadi  (2015),  Filho et  al., (2010), dan Ivanauskiene dan Volungenaite (2015) menyatakan bahwa ekuitas merek memiliki pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan secara  positif  dan  signifikan.  Berdasarkan penelitian  tersebut  dapat  dibentuk  H1: ekuitas merek berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan.

## Pengaruh  Promosi  Penjualan  terhadap Loyalitas Pelanggan
Promosi  penjualan  yang  dilakukan dengan pemberian hadiah langsung, undian,  dan  gift  kepada  pelanggan  telah dilaksanakan  dengan  cukup  baik  dan  adil, hal  ini  memberikan  arti  bahwa  promosi penjualan  memberikan  pengaruh  akan tercipta  loyalitas  nasabah  yang  tinggi sehingga  pelanggan  tidak  ingin  berpindah ke perusahaan lain.
Hal  ini  sesuai  dengan  penelitian terdahulu  menurut  Dezil et  al., (2011), Astuti et al., (2014), Omotayo (2011), dan Kabouh et  al., (2016)  menyatakan  bahwa promosi  penjualan  mempunyai  pengaruh terhadap  loyalitas  pelanggan  secara  positif dan  signifikan.  Berdasarkan  penelitian
tersebut  dapat  dibentuk  H2:  promosi penjualan    berpengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan.

## Pengaruh  Ekuitas  Merek  terhadap Keputusan Pembelian
Merek  memiliki  pengaruh  yang tinggi  dalam  hal  keputusan  pembelian, sebagai  identitas  dari  suatu  perusahaan, dan  merupakan  pembeda  dari  produk  satu dengan  yang  lain.  Merek  merupakan simbol  atau  logo  yang  dapat  membangun persepsi  konsumen  terhadap  suatu  produk. Ekuitas  merek    akan  memberikan  alasan kepada para konsumennya untuk melakukan  pembelian  dengan  berbagai pertimbangannya.
Hal  ini  sesuai  dengan  penelitian terdahulu  menurut  Pradipta et  al., (2016), Pandensolang dan Tawas (2015), Akhtar et al., (2016),  dan  Doostar et  al., (2012) menyatakan bahwa ekuitas merek memiliki pengaruh  terhadap  keputusan  pembelian secara  positif  dan  signifikan.  Berdasarkan penelitian  tersebut  dapat  dibentuk  H3: ekuitas merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Pengaruh  Promosi  Penjualan  terhadap Keputusan Pembelian
Promosi penjualan menjadi pertimbangan  yang  sangat  penting  bagi pelanggan  dalam  menentukkan  keputusan pembelian.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa promosi  penjualan  yang  menarik  akan mampu  mempengaruhi  seseorang  untuk melakukan pembelian.
Menurut  Mariana  dan  Saino  (2015), Wahyuni et  al., (2016),  Neha  dan  Manoj (2013),  dan  Chakrabortty et  al., (2012) menyatakan  promosi  penjualan  mem- punyai pengaruh terhadap keputusan pembelian  secara  positif  dan  signifikan. Berdasarkan  penelitian  tersebut  dapat dibentuk  H4:  promosi  penjualan  berpe- ngaruh terhadap keputusan pembelian.
Pengaruh  Keputusan  Pembelian  ter- hadap Loyalitas Pelanggan
Melakukan  pembelian  suatu  produk dan  mampu  memberikan  nilai  lebih memungkinkan pelanggan mendukung produk  yang  disukai    dimana  akan mempengaruhi loyalitas pelanggan.
Menurut Rejeki et al., (2015), Anjani et  al., (2015),  Susanto  (2013),  dan  Lee
(2016) bahwa keputusan pembelian mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan  secara  positif  dan  signifikan. Berdasarkan  penelitian  tersebut  dapat dibentuk H5: keputusan pembelian berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan.

## Pengaruh  Ekuitas  Merek  terhadap Loyalitas  Pelanggan  di  mediasi  Kepu- tusan Pembelian
Semakin  kuatnya  ekuitas  merek suatu  produk,  semakin  kuat  pula  daya tariknya di mata konsumen untuk mengkonsumsi  produk  tersebut yang selanjutnya  akan  membawa  konsumen untuk melakukan pembelian secara berulang-ulang sehingga menimbulkan loyalitas pelanggan.
Menurut  Suharyono et  al., (2013), Marchal et al., (2015), Leone et al., (2010), dan  Kumar et  al., (2016)  menyatakan bahwa  ekuitas  merek  terhadap  loyalitas pelanggan  secara  positif  dan  signifikan. Dan  ekuitas  merek  terhadap  keputusan pembelian  secara  positif  dan  signifikan. Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dibentuk hipotesis  H6:  ekuitas  merek  berpengaruh terhadap  loyalitas  pelanggan  di  mediasi keputusan pembelian.

## Pengaruh  Promosi  Penjualan  terhadap Loyalitas  Pelanggan  di  mediasi  Kepu- tusan Pembelian
Menurut  Yuliana  dan  Ika  (2015), Saeed et  al., (2013),  dan  Shrestha  (2015) menyatakan  bahwa  promosi  penjualan mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan  positif  dan  signifikan.  Dan promosi  penjualan  mempunyai  pengaruh terhadap  keputusan  pembelian  positif  dan signifikan.  Berdasarkan  uraian  di  atas dapat  dibentuk  hipotesis  H7:  promosi penjualan  berpengaruh  terhadap  loyalitas
pelanggan  di  mediasi  keputusan  pem- belian.

## METODE PENELITIAN
Menurut  Sukmadinata  (2011:  250) mengemukakan populasi merupakan sekumpulan  dan  wilayah  yang  menjadi ruang  lingkup  penelitian.  Populasi  adalah keseluruhan objek yang akan/ ingin diteliti. Anggota  populasi  dapat  berupa  benda hidup  maupun  benda  mati  dimana  sifat- sifat  yang  ada  padanya  dapat  diamati  dan diukur.
Populasi penelitian
adalah mahasiswa  UTA’45  Jakarta  sebanyak  553 mahasiswa.
Teknik  penentuan  sampel  yang  akan digunakan adalah teknik purposive sampling .  Teknik purposive  sampling adalah teknik penentuan sampel berdasarkan  kriteria  tertentu.  Sampel  yang diperoleh dalam lingkup penelitian sebesar 220 responden.
Metode  Pengambilan  sampel  pada penelitian ini menggunakan metode purposive  sampling terhadap  pengguna operator  telkomsel  di  UTA’45,  Jakarta. Teknik purposive  sampling adalah  teknik yang dilakukan berdasarkan kriteria tertentu.  Adapun  kriteria  yang  dijadikan sampel adalah:
1. Semua  pengguna  operator  seluler Telkomsel  di  kalangan  mahasiswa UTA’45, Jakarta.
2. Semua pelanggan yang sudah menggunakan  kartu  seluler  telkomsel pada  tahun  2016  (periode  waktu  awal November-akhir Desember 2016).
3. Penggunaan  kartu  seluler  operator lainnya bersamaan Telkomsel.
4. Berdasarkan kriteria pengambilan sampel sebesar 220 responden.

## ANALISIS DAN PEMBAHASAN Uji Validitas
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan PLS diketahui Outer Model seperti pada Gambar 2. Berdasarkan gambar  tersebut  dapat  dilihat  dari  masing- masing  variabel  ekuitas  merek  (X1),
promosi  penjualan  (X2),  loyalitas  pelang- gan  (Y),  dan  keputusan  pembelian  (Z). Nilai loading  factor- nya  adalah  indikator ekuitas  merek  (X1P1)  sebesar  0,848, indikator promosi penjualan (X2P1) sebesar  0,520,  indikator  loyalitas  pelang- gan  (YP1)  sebesar  0,785,  dan  indikator keputusan  pembelian  (ZP1)  sebesar  0,642. Karena  masing-masing  variabel  nilai loading  factor- nya  di  atas  0,5  maka  dapat dikatakan semua variabel valid.

## Uji Reliabilitas
Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan PLS diketahui hasil Composite  Reliability,  Cronbach  Alpha, Average  Variance  Extracted seperti  pada Tabel  2.  Uji  kehandalan  data  dilakukan dengan  menggunakan Composite  Relia- bility . Menurut
Ghozali (2008), mengatakan bahwa “ The unidimensionality of  the  block  of  variables  may  be  assessed by using composite reliability (should be > 0,7) ”.  Berdasarkan  Tabel  2  dapat  dilihat dari masing-masing variabel ekuitas merek (X1),  promosi  penjualan  (X2),  loyalitas pelanggan  (Y),  keputusan  pembelian  (Z),
Quadratic Effect 1, dan Quadratic Effect 2 nilai  CR  di  atas  0,7  maka  dapat  dikatakan reliabel.
Cronbach alpha adalah tingkat konsis- tensi  jawaban  responden  dalam  satu variabel  laten.  Berdasarkan  tabel  di  atas dapat  dilihat  dari  masing-masing  variabel ekuitas  merek  (X1),  promosi  penjualan (X2),  loyalitas  pelanggan  (Y),  keputusan pembelian  (Z), Quadratic  Effect 1,  dan Quadratic  Effect 2  nilai    CA  di  atas  0,7 maka dapat dikatakan reliabel.
Untuk mengukur banyaknya varians yang dapat ditangkap oleh konstruknya  menggunakan  AVE.  Nilai AVE  harus  >0,5.  Berdasarkan  Tabel  2 dapat  dilihat  dari  masing-masing  variabel ekuitas  merek  (X1),  promosi  penjualan (X2),  loyalitas  pelanggan  (Y),  keputusan pembelian  (Z), Quadratic  Effect 1,  dan Quadratic  Effect 2  nilai    AVE  di  atas  0,5, maka dapat dikatakan reliabel.

## Sumber: Hasil Olah Data SmartPLS (2016)
Gambar 2. Model Pengaruh Ekuitas Merek dan Promosi Penjualan terhadap Loyalitas Pelanggan di Mediasi Keputusan Pembelian Tabel 2. Hasil Composite Reliability, Cronbach Alpha, Average Veriance Extracted Variabel Composite Reliability (CR) Cronbach Alpha (CA) Average Variance Extracted (AVE ) Quadratic Effect 1 -> Z 1,000 1,000 1,000 Quadratic Effect 2 -> Z 1,000 1,000 1,000 X1 0,919 0,890 0,694 X2 0,893 0,847 0,635 Y 0,868 0,780 0,687 Z 0,908 0,870 0,666 Sumber: Hasil Olah Data SmartPLS (2016)

## Koefisien Determinasi
Sesuai  dengan  model  pengukuran pengaruh  ekuitas  merek  dan  promosi penjualan  terhadap  loyalitas  penjualan melalui  keputusan  pembelian  dapat  dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Nilai R-Square Variabel R-Square Loyalitas Pelanggan 0,617 Keputusan Pembelian  0,759
Sumber: Hasil Olah Data SmartPLS (2016)
Berdasarkan  Tabel  3  diketahui  nilai konstruk  loyalitas  pelanggan  =  0,617.  Hal ini  mengandung  makna  pengaruh  ekuitas merek  dan  promosi  penjualan  terhadap loyalitas  pelanggan  sebesar  61,7  % sedangkan  sisanya  38,3  %  dipengaruhi oleh  faktor  lainnya.  Selanjutnya  nilai konstruk  keputusan  pembelian  =  0,759. Hal  ini  mengandung  makna  bahwa pengaruh ekuitas merek, promosi penjualan  terhadap  keputusan  pembelian sebesar  75,9  %  sedangkan  sisanya  24,1  % dipengaruhi oleh faktor lainnya.
.

## Pembuktian  Hipotesis  dan  Perban- dingan dengan Penelitian Terdahulu
Selanjutnya  untuk  mengetahui  pem- buktian  hipotesis  dapat  dilihat  pada  nilai path coefficients pada Tabel 4.
Pengujian  Hipotesis  1:  Pengaruh  Ekui- tas Merek terhadap Loyalitas Pelanggan
Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = 0,317, T Statistic = 2,388 > 1,96 dan P Value = 0,017 < 0,05. Hal  ini  berarti  bahwa  ekuitas  merek mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan  secara  positif  dan  signifikan. Dengan demikian sesuai dengan penelitian sebelumnya  dari  Filho et  al., (2010), Soraya dan Hermawan (2013),
Ivanauskiene dan Volungenaite (2015) dan Hadi  (2015)  yang  menyatakan  ekuitas merek  berdampak  signifikan  terhadap loyalitas  pelanggan.  Hal  ini  membuktikan bahwa hipotesis pertama (H1) diterima.
Pengujian Hipotesis 2: Pengaruh Promosi  Penjualan  terhadap  Loyalitas Pelanggan
Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = -0,136, T Statistic = 1,004 < 1,96, dan P Value = 0,316 > 0,05. Hal  ini  berarti  bahwa  promosi  penjualan tidak mempunyai pengaruh terhadap loyalitas  pelanggan.  Hasil  ini  tidak  sesuai dengan  penelitian  dari  Omotayo  (2011),
Dezil, et  al., (2011),  Astuti et  al., (2014), dan Kabouh et al., (2016) yang menyatakan promosi  penjualan  berpengaruh  signifikan terhadap loyalitas pelanggan. Hasil penelitian ini membuktikan bahwa hipotesis  kedua  (H2)  ditolak.  Hal  ini dikarenakan  kurang  menariknya  promosi yang  dilakukan  oleh  Telkomsel  yang menyebabkan  loyalitas  pelanggan  semakin berkurang, dimana promosi yang dilakukan oleh  Telkomsel  kurang  inovatif  dan monoton  contohnya  Telkomsel  jarang sekali melakukan event-event yang menarik perhatian pelanggan.
Pengujian Hipotesis 3: Pengaruh Ekuitas  Merek  terhadap  Keputusan Pembelian
Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = -0,071, T Statistic = 0,813 < 1,96, dan P Value = 0,416 > 0,05.
Hal  ini  berarti  bahwa  ekuitas  merek  tidak mempunyai  pengaruh  terhadap  keputusan pembelian.  Hasil  ini  tidak  sesuai  dengan penelitian  sebelumnya  dari  Doostar et  al.,
(2012),  Pandensolang  dan  Tawas  (2015), Pradipta, et  al., (2016)  dan  Akhtar et  al.,
(2016),  yang  menyatakan brand  equity berpengaruh positif dan signifikan terhadap  keputusan  pembelian.  Hal  ini membuktikan  bahwa  hipotesis  ketiga  (H3) ditolak. Hal ini dikarenakan terlalu banyak pilihan  merek  provider  jaringan  dapat mempengaruhi keputusan pembelian karena hampir setiap provider memberikan pelayanan  yang  sama  sehingga  konsumen tidak terpaku pada satu merek tertentu saja.
Pengujian Hipotesis 4: Pengaruh
Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian
Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = 0,893, T Statistic = 16,639 > 1,96, dan P Value = 0,000 < 0,05. Hal  ini  berarti  bahwa  promosi  penjualan mempunyai  pengaruh  terhadap  keputusan pembelian  secara  positif  dan  signifikan. Penelitian ini sesuai dengan penelitian dari Chakrabortty et  al., (2012)  dan  Neha  dan Manoj  (2013),  Mariana  dan  Saino  (2015) dan  Wahyuni et  al., (2016),  menyatakan promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian. Hal  ini  membuktikan  bahwa  hipotesis keempat (H4) diterima.
Pengujian Hipotesis 5: Pengaruh Keputusan Pembelian Terhadap Loyalitas Pelanggan Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = 0,729, T Statistic = 5,763 > 1,96, dan P Value = 0,000 < 0,05.
Hal ini berarti bahwa keputusan pembelian mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan  secara  positif  dan  signifikan.
Dengan  demikian    penelitian  ini  sesuai dengan penelitian sebelumnya dari Susanto (2013), Rejeki, et al., (2015), Anjani et al.,
(2015),  dan  Lee  (2016)  yang  menyatakan keputusan  pembelian  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan.  Hal  ini  membuktikan  bahwa hipotesis kelima (H5) diterima.

## Pengujian Hipotesis 6: Pengaruh Ekuitas
Merek  terhadap  Loyalitas  Pelanggan  di mediasi Keputusan Pembelian
Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = 0,024, T Statistic = 0,557 < 1,96, dan P Value = 0,578 > 0,05. Hal  ini  berarti  bahwa  ekuitas  merek  tidak mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan  melalui  keputusan  pembelian. Hasil  penelitian  ini  tidak  sesuai  dengan penelitian  sebelumnya  dari  Suharyono et al., (2013), Marchal et al., (2015), Leone et al., (2010),  dan  Kumar et  al., (2016) menyatakan bahwa ekuitas merek terhadap loyalitas  pelanggan  secara  positif  dan signifikan. Ekuitas merek terhadap keputusan  pembelian  secara  positif  dan signifikan.  Hal  ini  membuktikan  bahwa hipotesis  keenam  (H6)  ditolak.  Hal  ini dikarenakan  terlalu  banyaknya  pilihan merek provider jaringan dapat
mempengaruhi loyalitas pelanggan melalui keputusan pembelian  sehingga berdampak kuat  karena  hampir  setiap  provider memberikan pelayanan yang sama sehingga konsumen tidak terpaku pada satu merek tertentu. Dengan demikian keputusan pembelian tidak dapat dijadikan variable mediasi (variabel intervening) Pengujian Hipotesis 7: Pengaruh Promosi  Penjualan  terhadap  Loyalitas Pelanggan di mediasi Keputusan Pembelian
Berdasarkan  Tabel  4  menghasilkan nilai original sample = 0,116, T Statistic = 2,065 > 1,96, dan P Value = 0,039 < 0,05. Hal  ini  berarti  bahwa  promosi  penjualan mempunyai  pengaruh  terhadap  loyalitas pelanggan  melalui  keputusan  pembelian secara  positif  dan  signifikan.  Hasil  ini sesuai  dengan  penelitian  sebelumnya  dari Saeed et  al., (2013),  Yuliana  dan  Ika (2015),  dan  Shrestha  (2015)  menyatakan bahwa  promosi  penjualan  mempunyai pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan positif  dan  signifikan.  Promosi  penjualan mempunyai  pengaruh  terhadap  keputusan pembelian  positif  dan  signifikan.  Hal  ini membuktikan  bahwa  hipotesis  ketujuh (H7) diterima.
Tabel 4. Nilai Path Coefficients Variabel Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) T Statistic P Value Quadratic Effect 1 → Z 0,024 0,029 0,044 0,557 0,578 Quadratic Effect 2 → Z 0,116 0,115 0,056 2,065 0,039 X1 → Y 0,317 0,340 0,133 2,388 0,017 X1 → Z -0,071 -0,054 0,088 0,813 0,416 X2 → Y -0,136 -0,147 0,138 1,004 0,316 X2 → Z 0,893 0,889 0,054 16,639 0,000 Z → Y 0,729 0,714 0,126 5,763 0,000 Sumber: Hasil Olah Data SmartPLS (2016)

## PENUTUP

## Kesimpulan
Berikut  adalah  kesimpulan  sekaligus merupakan  jawaban  dari  permasalahan yang  ada  dalam  penelitian  ini.  Sesuai dengan analisis data yang dilakukan, maka dapat di simpulkan sebagai berikut:
1. Ekuitas  merek  mempunyai  pengaruh terhadap  loyalitas  pelanggan  secara positif dan signifikan. Hal ini dikarenakan suatu merek yang mempunyai level tinggi dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan.
2. Promosi  penjualan  tidak  mempunyai pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan. Hal  ini  dikarenakan  kurang  menarik promosi yang dilakukan oleh Telkomsel yang menyebabkan loyalitas pelanggan. Promosi yang dilakukan oleh Telkomsel kurang inovatif dan monoton contohnya Telkomsel  jarang  sekali  melakukan event-event  yang  menarik  perhatian pelanggan.
3. Ekuitas merek tidak mempunyai pengaruh
terhadap keputusan pembelian.  Hal  ini  dikarenakan  oleh terlalu  banyak  pilihan  merek  provider jaringan dapat
mempengaruhi keputusan  pembelian  karena  hampir setiap  provider  memberikan  pelayanan yang  sama  sehingga  konsumen  tidak terpaku pada satu merek tertentu.
4. Promosi penjualan mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian secara  positif  dan  signifikan.  Hal  ini dikarenakan  menariknya  promosi  yang dilakukan dapat menjadi pilihan konsumen dalam memutuskan pembelian. 5. Keputusan pembelian mempunyai pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan secara  positif  dan  signifikan.  Hal  ini dikarenakan  konsumen  menganggap kinerja  dari  Telkomsel  memuaskan yang mengakibatkan terbentuknya loyalitas.
6. Ekuitas merek tidak mempunyai pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan melalui  keputusan  pembelian.  Hal  ini dikarenakan  terlalu  banyak  pilihan merek provider jaringan dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan melalui  keputusan  pembelian    sehingga berdampak  kuat  karena  hampir  setiap provider  memberikan  pelayanan  yang sama  sehingga  konsumen  tidak  terpaku pada satu merek tertentu.
7. Promosi penjualan mempunyai pengaruh  terhadap  loyalitas  pelanggan di  mediasi  keputusan  pembelian  secara positif dan signifikan. Hal ini dikarenakan  promosi  yang  dilakukan Telkomsel seperti acara atau event yang
dilakukan  dapat  memicu  keputusan pembelian yang berdampak pada loyalitas.

## Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian,  ada beberapa saran yang diajukan peneliti yang dapat digunakan untuk penelitian selanjutnya yaitu:
1. Perusahaan  harus  lebih  meningkatkan ekuitas  merek  dan  promosi  penjualan untuk mendapatkan loyalitas pelanggan.
2. Untuk mendukung agar jumlah konsumen  lebih  meningkat,  perusahaan harus  lebih  kreatif  dalam  menciptakan strategi-strategi  baru  dan  inovasi  baru agar konsumen tidak beralih ke provider lain.
3. Untuk  peneliti  selanjutnya  diharapkan menambah  faktor-faktor  lain  sebagai variabel  independen  di  luar  variable yang sudah diteliti

## DAFTAR PUSTAKA
Akhtar,  N.,  Siddiqi,  U.  I.,  Ashraf,  A.,  & Latif, M. (2016). Impact of Brand Equity  on  Consumer  Purchase Decision  in  L'Oreal  Skincare
Products. International  Review  of Management and Business Research , 5 (3), 808.
Akkucuk,  U.,  &  Esmaeili,  J.  (2015).  The Impact  of  Brand  Equity  on Consumer  Purchase  Decision  An Empirical  Study  On  Smartphone Buyers. Journal  of  Management,
12(7).
Anjani,  G.  A.,  P.  Isyanto.,  &  Muslihat,  A.
(2015).  Pengaruh  Positioning  dan Keputusan  Pembelian  terhadap Loyalitas  Pelanggan  pada  AJB Bumiputera. Skripsi .
Astuti,  W.  S.  S.,  Wahyuningsih,  E., Winarti,  E.,  &  Yatna,  C.  N.
(2014).  Pengaruh  Atmosfer  Toko dan  Promosi  Penjualan  terhadap Loyalitas Pelanggan Centro Department Store Plaza Semanggi. Jurnal  Manajemen,
13(04), 1-13.
Boonwanna,  P.,  Srisuwannapa,  C.,  & Rojniruttikul,  N.  (2014).  The Effect Brand Equity to Purchasing Decision  Process  of  Doughnut from  the  Department  Store  in Bangkok. Journal  of  Marketing Management. 09(8).
Bursa Efek Indonesia. http://www.idx.co.id/. Diakses pada 29 Oktober 2016. (21.00).
Chakrabortty, R. K., Hossain, M., Azad, F. H., &  Islam,  J.  (2012). Analyzing the  Effects  of  Sales  Promotion and  Advertising  on  Consumer
Purchase  Decision. Journal  of Management University Pakistani. 20(3). Chen,  Y.  S.,  J.  C.  Tso.,  &  Lin,  C.  C. (2016). The Analyses of Purchasing Decisions to Customer Loyalty for Smartphone Consumers. Journal of Management. 12(9).
Chitra, D., & Mahalakshmi, V. (2016). The Effect Sales Promotion on Consumers  Purchase  Decision Towards  Inverter  Air  Conditioner an Emprical. Journal of
Management. 12(4), 23-26.
Dezil,  M.,  Yazri  &  Abror.  (2011).
Pengaruh Kualitas Pelayanan, Promosi  Penjualan  dan  Lokasi terhadap Loyalitas Nasabah.
Skripsi .
Doostar, M., M. K. I. Abadi., & Abadi, R. K.  I.  (2012).  Impact  of  Brand
Equity  on  Purchase  Decision  of Final  Consumer  Focusing  on Products with Low Mental Conflict. Journal of Management. 09(6). Filho, C. G.,  Monteiro, P. R. R., &  Souki, G.  Q.  (2010).  The  Impacts  of
Brand  Love,  Brand  Equity  on  the Consumer’s Loyalty: The Development  and  Testing  of Alternative Models in the
Automotive  Sector. Journal  of Management. 08(45).
Fouladivanda,  F.,  M.  A.  Pashand.,  A. Hooman., & Khanmohammadi, Z. (2012).  The  effect  of  Brand Equity  on  Consumer  Purchase Decision  in  term  of  FMCG  Iran. Journal of Management. 11(2).
Gunawardane,  N.  R.  (2015).  Impact  of Brand  Equity  towards  Purchasing Decision:  A  Situation  on  Mobile Telecommunication  Services  of Sri  Lanka. Journal  of  Marketing Mangement. 10(2), 100-117.
Hadi,  M.  I.  (2015).  Pengaruh  Ekuitas Merek  dan  Kepuasan  Pelanggan Terhadap  Loyalitas  Pelanggan
Smartphone Samsung. Tesis Universitas Muhammadiyah
Yogyakarta .
Ivanauskiene,  N.,  &  Volungenaite,  J.
(2015).  The  Influence  of  Brand Equity  to  Customer  Loyalty:  An Empirical  Investigation  of  Retail
Chain Stores in Emerging
Markets. Journal of Management.
01(23).
Kabuoh,  M.N.,  Odomokwu,  R.,  Ogbuanu, B. K., & Emmanuel, U. I. (2016).
Impact  of  Sales  Promotion  on Customers'  Loyalty:  Case  of Cadbury Plc. Journal of
Management. 07(3).
Kotler, P.  (2006). Manajemen Pemasaran. 11 th ed . Indeks. Jakarta: Erlangga.
Kotler,  P.  &  Keller,  K.  L.  (2012). Marketing  Management. 14 th ed. United  States  America:  Person Education.
Kotler,  P.,  &  Keller,  K.  L.  (2009). Manajemen  Pemasaran. 13 th ed. Jakarta: Erlangga.
Kotler,  P.,  &  Keller,  K.  L.  (2005). Marketing  Management. United States America: Practice Hall Inc.
Kumar, M. S., Kumar., D. P. & Narayana, M.  S.  (2016).  Impact  of  Brand Equity  on  Customers  Purchase
Decision  Making  while  Choosing Branded over Unbranded Apparel. Journal of Management. 17(12).
Lee, J. H. (2016). A Study on the Impact of
Social Commerce Purchase Decision  Factors  on  Customer
Loyalty. Journal  of  Management. 15(17).
Leone,  R.  P.,  Rao,  V.R.,  Luo,  A.  M.,
McAlister,  L.  &  Srivastava,  R. (2010).  Linking  Brand  equity  to Customer Loyalty. Thesis .
Marchall, M., Mananeke, L.,  & Roring, F. (2015).  Pengaruh  Brand  Equity, Store  Atmosphere  dan  Sikap Konsumen  Terhadap  Keputusan Pembelian  Pakaian  Fashionable .
Jurnal  Manajemen  Universitas Sam Ratulagi. 4(2).
Marina,  R.  &  Saino.  (2015).  Pengaruh
Kualitas  Produk  dan  Promosi Penjualan  terhadap  Keputusan Pembelian  Indomie    Kuliner Nusantara Rasa. Skripsi Universitas Negeri Surabaya . Neha,  S.,  &  Manoj,  V.  (2013).  Impact  of Sales Promotion Tools on Consumer’s  Purchase  Decision towards  White  Good  Refrigerator at  Durg  and  Bhilai  Region  of  CG. Journal of Management . 23(2).
Omotayo,  O.  (2011).  Sales  Promotion  and Consumer Loyalty: A Study In the of  Nigerian  Tecommunication Industry. Thesis .
Pandensolang,  J.  D.  &  Tawas,  H.  N.
(2015).  Pengaruh  Diferensiasi,
Kualitas  Produk  dan  Ekuitas Merek Terhadap Keputusan Pembelian  COCA-COLA. Jurnal Manajemen Universitas Sam
Ratulangi. 14(7).
Pradipta,  D.,  Hidayat,  K.    &  Sunarti. (2016).  Pengaruh  Brand  Equity terhadap  Keputusan  Pembelian.
Jurnal Administrasi Bisnis
Universitas Brawijaya. 2(3).
Rejeki, D. S., Fauzi, A. D. H.  & Yulianto,
E. (2015). Pengaruh Green
Marketing pada Keputusan Pembelian dan Implikasinya terhadap Loyalitas  Pelanggan. Jurnal Administrasi Bisnis. 3(14).
Saeed, R., Nisar, F., Lodhi, R. N., Ahmad, M.    &  Arshad,  H.  M.  (2013). Impact  of Sales Promotion on the Consumer
Loyalty in the
Telecommunication Industry.
Journal of Management. 07(3).
Shrestha,  A.  (2015).  Effects  of  Sales Promotion on Purchasing Decision  of  Customer  A  Case Study  of  Baskin  Robbins  ice– cream. Thesis University Bangkok . Soraya,  I.,  &  Hermawan,  E.  (2013). Pengaruh  Promosi  dan  Ekuitas Merek terhadap Loyalitas Konsumen Cipaganti. Skripsi .
Suharyono,  F.  M.,  &  Hidayat,  K.  (2013). Pengaruh  Ekuitas  Merek  terhadap Loyalitas Pelanggan. Skripsi .
Susanto,  A.  H.  (2013).  The  Influence  of Customer  Purchase  Decision  on Customer Satisfaction and Customer Loyalty. Thesis Universitas Brawijaya .
Tjiptono,  F.  &  Chandra,  G.  (2012). Pemasaran  Stratejik. 2 nd ed. Yogyakarta: Andi.
Yuliana,  I.  &  Setiawan,  R.  (2015). Pengaruh  Pelayanan  dan  Promosi
Penjualan terhadap Loyalitas Pelanggan melalui Keputusan Pembelian. Skripsi .