Kartu  perdana  merupakan  sebuah  produk yang  sangat  penting  bagi  para  pengguna telepon seluler atau (handphone) perkembangan  bisnis  kartu  perdana  akhir- akhir  ini  telah  menunjukkan  suatu  gejala, yaitu  semakin  banyak  dan  beragamnya kartu  perdana  yang  ditawarkan  oleh perusahaan  dengan  bermacam  merek,  fitur dan  fasilitas  yang  semakin  lengkap.  Di Indonesia  saat  ini  terdapat  beberapa  merek kartu  perdana  yang  sangat  familiar  bagi para pengguna telepon seluler (handphone), yaitu  IM3,  Simpati,  Axis,  Telkomsel  dan XL.  Seperti  hal  nya  PT.  Indosat  Tbk. Indonesia  cabang  Pekanbaru  merupakan perusahaan yang bergerak dalam pengoperasian sistem telekomunikasi Telepon  bergerak  Seluler  dengan  system GSM (Global System for Mobile
Communication)
dalam menghadapi persaingan di bidang jaringan telekomunikasi seluler berusaha melakukan pemasaran  kartu  perdana  IM3.  Berbagai promosi  dilakukan  untuk  menarik  minat masyarakat  agar  menggunakan  atau  tetap setia  menggunakan  kartu  perdana  IM3.
Namun  meskipun  PT  Indosat  Indonesia gencar  memasarkan  kartu  perdana  IM3, namun  masyarakat  juga  tidak  mudah untuk dapat terpengaruh dalam mengambil  keputusan  membeli  kartu perdana  IM3.  Hal  ini  disebabkan  masih terdapatnya  keluhan  masyarakat  terhadap jaringan  atau  sinyal  IM3  itu  sendiri  yang dirasakan masih sering mengalami gangguan,  sehingga  komunikasi  maupun layanan internet menjadi terhambat.
Berdasarakan data PT Indosat Tbk. Indonesia  cabang  Pekanbaru  realisasi  dan target  penjualan  dari  tahun  2013  hingga 2017  mengalami  fluktuasi  dengan  rincian sebagai  berikut  tahun  2013  realisasi penjualan  Kartu  Perdana  IM3  telah mencapai  66%  yaitu  7.880pcs  dari  terget 12.000  pcs  yang  ditargetkan  selama setahun. Pada tahun 2014 terlihat realisasi penjualan  menurun  menjadi  47%  dengan jumlah realisasi penjualan sebesar 5.680pcs dari target penjualan 12.000 pcs. Pada  tahun  2015  realisasi  penjualan  naik yaitu  sekitar  75%  atau  8.954pcs  dari target  12.000  pcs.  Pada  tahun  2016
Analisis Bauran Pemasaran Untuk Mengetahui Penyebab Tidak Tercapainya Target Penjualan Kartu Perdana Im3 Pada PT. Indosat
Tbk. Cabang Pekanbaru

## NOFRIZAL
Univeristas Lancang Kuning Jln. Yos Sudarso KM 08 Rumbai Telp. (0761) 52581 E-Mail: Nofrizalfe@unilak.ac.id
Abstract :  In  line  with  the  rapid  development  of  mobile  phones,  the  competition  among companies  that  offer  cellphone  cards  is  also  called  mobile  operators.  Currently  there  are  3 Global System for Mobile Communication (GSM) technology operators that have the largest market share, namely PT. Telkomsel, PT. Indosat  and PT. Excelcomindo. The object of this research  is  PT.  Indosat  Pekanbaru  branch.  The  purpose  of  this  research  is  to  find  out  the factors that have caused the achievement of IM3 starter card sales target at PT. Indosat Tbk Pekanbaru  branch.  Respondents  from  this  study  were  students  and  the  general  public  who used an IM3  starter pack  for at  least 3 consecutive  months. The  number of  samples was 99 people with accidental sampling technique. The results of the study address the factors of the promotion  of  the  IM3  prime  card  of  PT.  Indosat Tbk  Pekanbaru  Branch  is  the  cause  of  the sales target not being achieved due to get the  lowest value compared to other  factors with a score of 3.64
Keywords: Product, Price, Promotion, place, Telecomunication
240
realisasi  penjualan  kembali  mengalami peningkatan yaitu sekitar 86% atau 10.256pcs dari target penjualan 12.000 pcs. Pada  tahun  2017  realisasi  penjualan kembali mengalami penurunan yaitu sebesar  82%  dengan  jumlah  realisasi penjualan  sebesar  9.802pcs  dari  target penjualan  12.000  pcs  yang  ditargetkan selama  setahun.  Berdasarkan  data  diatas maka penting bagi peneliti untuk mengetahui  faktor-faktor  apakah  yang menyebabkan  belum  tercapainya  target penjualan dengan menggunakan pendekatan  bauran  pemasaran  yang  terdiri dari Produk, Harga, Promosi dan Distribusi.
Pemasaran adalah mengindentifikasi dan  memenuhi  kebutuhan  manusia  dan sosial.  Salah  satu  definisi  yang  baik  dan singkat  dari  pemasaran  adalah  memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan (Kotler&Keller;2012;5). Manajemen  pemasaran  merupakan  sistem total  aktivitas  bisnis  yang  dirancang  untuk merencanakan,  menetapkan  harga,  dan mendistribusikan  produk,  jasa  dan  gagasan yang  mampu  memuaskan  keinginan  pasar sasaran  dalam  rangka  mencapai  tujuan organisasional  (Tjiptono;  2011;2).  Bauran pemasaran  menurut  (Djaslim  Saladin; 2010:3)  adalah  serangkaian  dari  variabel pemasaran  yang  dapat  dikuasai  oleh perusahaan  dan  digunakan  untuk  mencapai tujuan  dalam  pasar  sasaran.  (Kotler  dan Armstrong;  2012;75)  mengklasifikasikan alat-alat  dari  bauran  pemasaran  menjadi kelompok  yang  luas  yang  disebut  dengan 4P  dalam  pemasaran: “Produk (product), Harga (price), Tempat  atau  distribusi (place  or  distribution) dan  Promosi (promotion)”.
Produk  adalah  segala  sesuatu  yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian dibeli, dipergunakan  atau  di  konsumsi  dan  yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan  (Daryanto;2011;49).  Sedangkan menurut  (Basu  Swastha;  2010:147)  harga merupakan sejumlah uang yang dibutuhkan untuk  menambahkan  sejumlah  kombinasi
dari barang beserta pelayanannya. Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk  dan  menyakinkan.  Ciri  dari komunikasi  yang  persuasif  (komunikasi) adalah  ada  komunikator  yang  secara terencana  mengatur  berita  dan  cara penyampaianya untuk mendapatkan akibat tertentu  dalam  sikap  dan  tingkah  laku sipenerima (target pendengar) (Mursid;2010;95). Menurut (Tjiptono;2014;295),  “Saluran  distribusi merupakan serangkaian partisipan
organisasional  yang  melakukan  semua fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan  produk/jasa  dari  penjual ke pembeli akhir.

## METODE
Objek  penelitian  yaitu  pelanggan atau pembeli kartu perdana IM3 adalah PT. Indosat  cabang  Pekanbaru  dengan  jumlah sampel  99  orang  dari  total  populasi berjumlah
9.802 orang. Teknik pengambilan  sampel  secara  aksidental (accidental) dengan  mengambil  kasus  atau responden  yang  kebetulan  bertemu  dengan peneliti.  Sumber  data  dari  primer  dan skunder. Teknik pengumpulan data menggunakan  Kuisioner  dan  Wawancara. Indentifikasi  dan  Operasional  Variabel terdiri  dari:  1)Produk  dengan  indikator (Merek,  kemasan,  Lebel,  Mutu).  2)Harga dengan  indikator  (Keterjangkauan  harga, Kesesuaian  harga  dengan  kualitas  produk, Daya  saing  harga,    Kesesuaian  harga dengan  kualitas  produk).  3)  Promosi dengan indikator:( Personal
Selling
Periklanan,  Promosi  Penjualan,  Hubungan Masyarakat, Direct marketing). 4)Distribusi dengan  indikator:  (Distribusi  langsung, Distribusi  tidak  langsung).  Metode  yang dipakai  untuk  pengambilan  data  ini menggunakan Skala Likert dengan 5 pilihan jawaban  dari  sangat  tidak  setuju  hingga sangat setuju (Ghozali; 2010). Analisis data pada  penelitian  ini  menggunakan  metode deskriptif,  yaitu  analisa  dengan  cara mengumpulkan, mengelompokkan, dan mentabulasi  data.  Data  yang  diperoleh  dari
hasil  penyebaran  kuesioner  penulis  sajikan dalam  bentuk  tabel  dan  data  yang  diperoleh dari hasil wawancara disajikan dalam bentuk uraian kalimat yang jelas

## HASIL
Sebelum
menjelaskan hasil penelitian,  terlebih  dahulu  penulis  ingin memberikan  gambaran  tentang  identitas responden  dalam  penelitian  ini  responden terbagi  dalam  tiga  karakteristik,  yaitu berdasarkan  usia,  pekerjaan,  dan  pendidikan terakhir. Karakteristik tersebut akan dijelaskan dengan menggunakan tabel berikut ini:
Tabel 1. Karakteristik Responden Umur 20 - 29 tahun 86% Jenis Pekerjaan Pelajar/Mahasiwa  63% Pendidikan Terakhir SLTA 53%
Berdasarkan  tabel  1  di  atas  dapat dilihat  bahwa  usia  responden  membeli produk  kartu  perdana  IM3  pada  PT.  Indosat Tbk.  cabang  Pekanbaru  terdiri  dari  berbagai usia, diantaranya usia <20 tahun sebanyak 13 orang  (13%),  usia  20-29  tahun  sebanyak  85 orang  (86%),  usia  30-39  tahun  sebanyak  1 orang  (1%)  dan  tidak  saya  temukan responden  dengan  umur  >40  tahun  keatas. Jenis  Pekerjaan    masing-masing  responden memiliki  jenis  pekerjaan  diantaranya  62 orang  responden  yang  bekerja  sebagai Pelajar/Mahasiswa  (63%),  responden  yang bekerja  sebagai  karyawan  swasta  sebanyak 20  orang  (20%),  responden  yang  bekerja sebagai  wirausaha  sebanyak  4  orang  (4%), responden  yang  bekerja  sebagai  ibu  rumah tangga sebanyak 2 orang (2%) dan responden yang  memiliki  pekerjaan  lainnya  sebanyak 11  orang  (11%).  Sedangkan  pembeli  atau pengguna  kartu  IM3  di  Pekanbaru  juga memiliki  pendidikan  yang  berbeda-beda, namun  selera  akan  ini  lebih  diminati  oleh konsumen  dengan  tingkat  pendidikan  SMA yaitu  sebanyak  52  orang  (53%),  tingkat pendidikan  SMP  sebanyak  1  orang  (1%). Untuk  responden  dengan  tingkat  pendidikan
Diploma  sebanyak  27  orang  (27%).  Untuk tingkat  sarjana  sebanyak  16  orang  (16%). Untuk pendidikan pasca sarjana sebanyak 1 orang  (1%)  dan  untuk  responden  yang memiliki  pendidikan  lainnya  sabanyak  2 orang (2%).
Faktor  produk  hasil  tanggapan responden  penelitian  mengenai  produk dengan  indikator  tertinggi  adalah  kemasan dengan  skor  3,89  dalam  kategori  baik,  hal ini menyatakan bahwa penampilan kemasan pada  produk  kartu  perdana  IM3  diterima baik  oleh  konsumen  karena  menarik  dan meningkatkan daya beli konsumen. Sedangkan  indikator  terendah  dari  variabel produk  adalah  mutu  dengan  skor  3,58  hal ini menyangkut pada kualitas jaringan kartu perdana  IM3  yang  dinilai  buruk  oleh konsumen dikarenakan belum terealisasinya unit  pada  PT.  Indosat  untuk  memperluas jangkauan  jaringan  di  beberapa  daerah. Hasil dari penelitian ini menyatakan bahwa rata – rata dari variabel produk sebesar 3,65 yang memiliki interprestasi baik.
Hal ini menunjukkan bahwa produk kartu  perdana  IM3  dinilai  baik  bagi konsumen lihat tabel 2. Faktor harga dilihat tanggapan  responden  penelitian  mengenai harga  dengan  indikator  tertinggi  adalah keterjangkauan  harga  dengan  skor  3,75 dalam  kategori  baik,  hal  ini  menyatakan bahwa  pilihan  harga  yang  diberikan  PT. Indosat  Tbk  cabang  Pekanbaru  dinilai bervariasi  dan  sesuai  dengan  kebutuhan konsumen  pada  produk  kartu  perdana  IM3 diterima  baik  oleh  konsumen  karena memiliki  harga  yang  ekonomis.  Sedangkan indikator  terendah  dari  variabel  harga adalah  kesesuaian  harga  dengan  kualitas produk dengan skor 3,60, hal ini menyangkut  pada  kualitas  tarif  kartu perdana  IM3  yang  ditawarkan  oleh  PT. Indosat  Tbk  cabang  Pekanbaru  dinilai  baik oleh  konsumen.  Namun  kualitas  yang diberikan  kartu  perdana  IM3  dinilai  masih memiliki  kendala  jaringan  seperti  yang dijabarkan pada produk. Hasil dari penelitian ini menyatakan bahwa rata – rata dari  variabel  harga  sebesar  3,66  yang memiliki interprestasi baik. Hal ini

## 242
menunjukkan  bahwa  harga  kartu  perdana IM3 dinilai baik bagi konsumen.
Tabel 2.  Rekapitulasi  Bauran  Pemasaran  PT. Indosat Tbk Cabang Pekanbaru

## PEMBAHASAN
Selanjutnya    faktor  promosi  dari tanggapan  responden  penelitian  mengenai promosi  dengan  indikator  tertinggi  adalah periklanan  dengan  skor  3,80  dalam  kategori baik,  hal  ini  menyatakan  bahwa  daya  tarik iklan yang diberikan kartu perdana IM3 oleh PT.  Indosat  Tbk  cabang  Pekanbaru  diterima konsumen  karena  sesuai  dengan    pasar. Sedangkan  indikator  terendah  dari  variabel promosi adalah hubungan masyarakat dengan skor  3,54,  hal  ini  menyangkut  pada  event  – event  yang  diadakan  oleh  PT.  Indosat  Tbk cabang  Pekanbaru  terrealisasi  dengan  baik dan  diterima  oleh  masyarakat  walaupun masih belum maksimal. Hasil dari penelitian ini  menyatakan  bahwa  rata  –  rata  dari
variabel  promosi  sebesar  3,64  yang memiliki interprestasi baik. Hal ini menunjukkan bahwa promosi kartu perdana IM3  dinilai  baik  bagi  konsumen.  Faktor
distirbusi  dilihat  tanggapan  responden penelitian  mengenai  distribusi  dengan indikator tertinggi adalah distribusi langsung  dengan  skor  3,70  dalam  kategori baik,  hal  ini  menyatakan  bahwa  penjualan pribadi  yang  dilakukan  oleh  PT.  Indosat Tbk  cabang  Pekanbaru  pada  kartu  perdana IM3  dinilai  telah  terrealisasi  dengan  baik dan  diterima  oleh  konsumen.  Sedangkan indikator  terendah  dari  variabel  distribusi adalah  distribusi  tidak  langsung  dengan skor  3,60,  hal  ini  menyangkut  pada distribustri  tidak  langsung  ini  terhadap agen-agen  yang  belum  tersebar  diberbagai daerah  sehingga  kartu  perdana  IM3  tidak terealisasi  dengan  baik  dan  menyeluruh pada  suatu  daerah.  Hasil  dari  penelitian  ini menyatakan bahwa rata  – rata dari variabel
distribusi  sebesar  3,65  yang  memiliki interprestasi  baik.  Hal  ini  menunjukkan bahwa  distribusi  kartu  perdana  IM3  dinilai baik bagi konsumen.
Berdasarkan  (Ibrahim  Lili;  2009) hasil  penelitian  yang  berjudul  Analisis Pemasaran Kartu Halo Dalam Meningkatkan Volume  Penjualan  Pada  PT.  Telkomsel Makasar, menyatakan bahwa Strategi pemasaran  yang  dilaksanakan  oleh  PT. Telkomsel makassar ternyata dapat meningkatkan  volume  penjualan,  yang  dapat dilihat  dari  jumlah  penjualan  perusahaan yang semakin meningkat dari tahun ke tahun. Konsisten  PT.  Telkomsel  makassar  dalam mempertahankan  mutu  layanan  dapat  diukur dari  ketepatan,  kecepatan  dan  keamanan layanan  telekomunikasi  seluler.  Berpendapat berbeda  dari  hipotesis  hasil  penelitian  ini menyatakan  bahwa  mutu/kualitas  kartu perdana  IM3  pada  PT.  Indosat  Tbk Pekanbaru  dinilai  kurang  relavan  dari  kartu Halo  pada  PT.  Telkomsel  Makasar.  Hal  ini menyangkut  pada  aspek  produk  yang  dinilai memilik  angka  yang  sama  baiknya  namun dengan kualitas sedikit berbeda.

## SIMPULAN
Produk  kartu  perdana  IM3  pada  PT. Indosat  Tbk  Cabang  Pekanbaru  di  nilai  baik oleh  responden  dimana  dibuktikan  dari sebanyak  99  orang  responden  menyatakan baik, produk menjadi faktor penyebab belum tercapainya  target  pemasaran  kartu  perdana IM3  pada  PT.  Indosat  Tbk  Cabang Pekanbaru. Harga  kartu  perdana  IM3  pada PT.  Indosat  Tbk  Cabang  Pekanbaru  di  nilai baik  oleh  responden  dimana  dibuktikan  dari sebanyak  99  orang  responden  menyatakan baik  terhadap  harga  yang  ditawarkan,  jadi harga  bukan  lah  menjadi  faktor  belum tercapainya  target  pemasaran  kartu  perdana IM3  pada  PT.  Indosat  Tbk  Cabang Pekanbaru. Promosi kartu perdana IM3  pada PT.  Indosat  Tbk  Cabang  Pekanbaru  di  nilai baik  oleh  responden  dimana  dibuktikan  dari sebanyak  99  orang  responden  menyatakan baik,  Namun  promosi    merupakan  faktor terendah  dari  faktor-faktor  lain  sehingga promosi merupakan penyebab belum
tercapainya target penjualan.
Dari  hasil  rekapitulasi  tanggapan responden tersebut dapat di ambil kesimpulan  bahwa  distribusi  kartu  perdana IM3  pada  PT.  Indosat  Tbk  Cabang Pekanbaru  di  nilai  baik  oleh  responden dimana  dibuktikan  dari  sebanyak  99  orang responden  menyatakan  baik,  jadi  distribusi bukan lah menjadi faktor belum tercapainya target  pemasaran  kartu  perdana  IM3  pada PT.  Indosat  Tbk  Cabang  Pekanbaru. Kepada PT. Indosat Tbk Cabang Pekanbaru harus dapat menigkatkan kualitas produknya serta memperkuat strategi promosi kepada masyarakat kota Pekanbaru melaui  promosi  yang  mampu  menjagkau seluruh  lini  masyarakat  seperi  even-even, baleho, diskon dan lain-lain.

## DAFTAR RUJUKAN
Assauri
Sofjan. 2014. Manajemen Pemasaran. Raja Grafindo Persada: Jakarta. Daryanto.2011. Manajemen Pemasaran . PT Sarana Tutorial Nurani Sejahtera:Bandung. Kotler,  dan  Keller.  2012. Manajemen Pemasaran,Edisi 12 . Jakarta: Erlangga. Kotler & Keller.2012. Marketing Management, 14 th , Person
Education.
Tjiptono,Fandy.  2011. Pemasaran  Jasa . Bayumedia, Malang.
Ibrahim  Lilly.  2009. Analisis  Pemasaran Kartu  Halo  Dalam  Meningkatkan Volume Penjualan Pada Pt.
Telkomsel  Makasaar ,  Jurnal  Ilmu
Ekonomi Studi Pembangunan Vol.
1  No.2  Juli  –  Oktober  2009, Universitas Muhammadiyah Makassar, ISSN 1858-2192