## STRATEGIC ENTREPRENEURSHIP DALAM PENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN EKSPOR KENDANG “DJEMBE” PADA UD. BUDI LUHUR, KOTA BLITAR

## Indria Guntarayana
Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas Islam Balitar Email : indriaguntarayana@unisbablitar.ac.id

## ABSRACT
Djembe  is  an  icon  of  Blitar  City,  this  is  because  the  largest  djembe handicraft  industry  center  is  in  Blitar  City.  UD.  Budi  Luhur  in  Blitar  City,  East Java is one of the SMEs in the wood craft industry. UD. Budi  Luhur is an UKM that moves  to  market  its  djembe  products  by  exporting  to  foreign  countries.  The purpose  of  this  study  was  to  describe  how  the  entrepreneurial  strategy  of  UD. Budi  Luhur  in  entering  and  marketing  its  products  on  the  international  market. This study also explains the application of entrepreneurial strategies to UD. Budi Luhur  in  increasing  the  export  sales  volume  of  kendang  djembe  handicrafts,  as well as alternatives to maintain the entrepreneurial strategy that has been applied by  UD.  Budi  Luhur  in  dealing  with  international  markets.  The  research  method used in this study was descriptive with a qualitative approach. The data sources in this study are primary data by conducting interviews with the owners of UD. Budi Luhur and the Regional Cooperative and SME Office, Blitar City and focus group discussion  (FGD)  together  with  the  Tanggung  Village  Bubut  Kayu  Association which is a working partner of UD. Budi Luhur and secondary data in the form of documents related to the theme of this research. The results showed that exports were  chosen  by  UD.  Budi  Luhur  to  enter  the  international  market.  UD.  Budi Luhur  applies  growth,  innovation,  network,  harvest  /  exit  strategies  by  reading opportunities to develop markets, innovating products, creating good relationships with buyers and being able to form profitable networks and working with similar companies  to  meet  market  demand  so  as  to  maximize  sales  and  increase  the volume of export sales.

## Keywords: Entrepreneurship Strategy, Innovation, Network Success

## PENDAHULUAN
Perusahaan  yang  bergerak  dalam  bidang  kerajinan  banyak  yang  memilih ekspor  sebagai  strategi  dalam  penjualan,  karena  dengan  ekspor,  pangsa  pasar dapat meluas ke negara-negara yang memiliki perbedaan dalam sumber daya alam untuk  menghasilkan  produk  sejenis  yang  dapat  menjadi  keunggulan  bagi pengusaha  eksportir.  Alasan  banyaknya  pengusaha  kerajinan  memilih  untuk mengekspor produk ke luar negeri karena pertimbangan peluang pasar luar negeri lebih besar. Seperti  yang disampaikan oleh Kotler dan  Keller (2009:316) “Salah
satu faktor perusahaan lebih memilih beroperasi di pasar luar negeri yaitu karena pasar  internasional  memberikan  peluang  laba  yang  lebih  tinggi  dibandingkan pasar domestik”.
Keanekaragaman  sektor  kerajinan  di  Indonesia  ditunjang  dengan  produk unggulan dari setiap provinsi di Indonesia yang masing-masing memiliki ciri khas yang  berbeda.  Provinsi  Jawa  Timur  merupakan  salah  satu  provinsi  dari  33 provinsi  di  Indonesia  dan  merupakan  provinsi  yang  kaya  dengan  sumber  daya alam, potensi sumber daya alam meliputi berbagai sektor, perindustrian, kerajinan, pertanian,  peternakan,  perikanan,  perkebunan,  kehutanan,  dan  kelautan  serta pariwisata.
Data  mengenai  realisasi  ekspor  Provinsi  jawa  Timur  yang  menunjukkan selisih volume ekspor yang sangat signifikan antara sektor migas dan non migas. Kerajinan  kriya/handycraft  adalah  kerajinan  yang  menggunakan  tangan  sebagai alat  dasar  pembuatannya  dan  memiliki  manfaat  dalam  kehidupan  sehari-hari sebagai benda pakai, benda hias dan benda mainan dengan nilai seni pada setiap produknya.  Seni  kerajinan  kriya  cenderung  dipengaruhi  oleh  budaya,  alam  dan adat  daerah  setempat,  sehingga  setiap  produk  kriya  dari  setiap  daerah  memiliki keunikan  dan  keindahan  yang  berbeda.  Seni  kriya  meliputi  seni  kerajinan  kulit, logam,  anyaman,  kerajinan  kayu  atau  ukir  kayu,  batik,  dan  keramik.  Salah  satu jenis kerajinan kayu adalah kendang djembe.
Kendang  djembe  merupakan  alat  musik  tradisional  yang  paling  diminati oleh kebanyakan musisi Indonesia maupun mancanegara. Bahan  yang digunakan dalam  pembuatan  kendang  djembe  umumnya  menggunakan  bahan  dasar  kayu. Untuk  kayu  yang  digunakan  ada  beberapa  jenis  kayu.  Kayu  mahoni  dan  kayu nangka.  Proses  pembuatan  kendang  djembe  tidaklah  mudah.  Untuk membuatnya diperlukan  tahapan-tahapan  yang  memerlukan  kesabaran  keuletan  serta  memiliki talenta yang berjiwa seni. Kendang djembe tidak hanya dibuat dengan mesin saja. Untuk  menciptakan  karya  yang  unik  dan  menarik,  kendang  djembe  diberikan berbagai  sentuhan  kesenian  tangan.  Seperti  motif,  pernak  pernik  dan  berbagai jenis  ukiran  sebagai  daya  tarik  bagi  pembeli.  UD.  Budi  Luhur  karena  UKM  ini merupakan  satu-satunya  UKM  penghasil  djembe  di  Kota  Blitar  yang  telah
mendapatkan  penghargaan  PARAMAKARYA  dari  Kementrian  Ketenagakerjaan pada tahun 2013
TABEL 1 : Total Penjualan Djembe ke China Sumber: Data Penjualan UD Budi Luhur 2014-2017,
Data diolah (2018)
Tabel  1  menjelaskan  tentang  volume  penjualan  ekspor  pada  UD.  Budi Luhur  ke  China  dimana  bulan  Agustus,  Oktober,  Desember  2016  dan  Juni, Oktober  2017  mengalami  kenaikan  volume  penjualan  dan  hanya  mengalami sedikit  penurunan  volume  penjualan  pada  bulan  Juni  2016  dan  Februari  2017. China  merupakan  negara  tujuan  ekspor  UD.  Budi  Luhur  dengan  total  penjualan produk tertinggi dibandingkan negara tujuan ekspor lainnya. Sebuah produk UKM tidak  akan  sampai  ke  tangan  konsumen  tanpa  adanya  kegiatan  pemasaran  dan strategi kewirausahaan (strategic entrepreneurship) khusus bagi pelaku UKM.
Ketatnya  persaingan  global  mengharuskan  perusahaan  menciptakan strategi  khusus  bagi  pelaku  UKM  untuk  menaikan  volume  penjualan  ekspor. Strategi  pemasaran  pagi  pelaku  UKM  berperan  untuk  menjaga  pertumbuhan bisnis dalam jangka panjang. Strategi pemasaran harus ditinjau dan dikembangkan sesuai  dengan  perkembangan  pasar  dan  lingkungan.  Strategi  pemasaran khususnya bagi pelaku UKM harus memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang  apa  yang  akan  dilakukan  perusahaan  dalam  menggunakan  setiap kesempatan pada suatu pasar.

## METODE PENELITIAN
Metode  penelitian  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  deskriptif dengan pendekatan kualitatif dikarenakan masalah yang akan diteliti oleh peneliti bersifat tidak pasti atau sementara dan akan berkembang setelah peneliti berada di lapangan untuk menggambarkan semua data atau keadaan subjek/objek penelitian
Produk Tahun 2014 2015 2016 2017 Djembe 40 3.250 5.500 6.070 9.054 Djembe 50 4.170 6.750 8.805 14.070 Djembe 60 4.580 19.800 9.775 40.870 Total (Unit) 12.000 19.800 24.650 40.800
(seseorang, lembaga, masyarakat dan lain- lain) yang kemudian dianalisis dengan realita  yang  ada  untuk  selanjutnya  dapat  ditemukan  pemecahan  masalahnya (Widi, 2010:84).
Metode  Analisis  Data  Analisis  data  dalam  penelitian  kualitatif  dimulai dengan  menyiapkan  dan  mengorganisasikan  data  untuk  analisis,  kemudian mereduksi data tersebut menjadi tema, dan terakhir menyajikan data dalam bentuk bagan, tabel, atau pembahasan (Creswell, 2015:251). Sesuai dengan penelitian ini yang  merupakan  penelitian  kualitatif  studi  kasus,  maka  peneliti  menggunakan empat analisis menurut Creswell (2015:253) yaitu: 1. Membuat sketsa ide dengan menyoroti  informasi  tertentu  dalam  deskripsi,  2.  Mereduksi  kode  menjadi  tema dengan  mengidentifikasi  keteraturan  yang  berpola,  3.  Menghubungkan  kategori dengan  kerangka  analitis  dalam  literatur,  mengkontekstualkan  dengan  kerangka kerja literatur, dan 4. Menampilkan data yaitu dengan menampilkan temuan dalam tabel,  bagan,  gambar,  dan  diagram;  membandingkan  kasus;  membandingkan dengan kasus standar.

## HASIL PENELITIAN

## Strategi Perusahaan Memasuki Pasar Internasional
Pasar  internasional  sangatlah  menarik  untuk  dimasuki,  oleh  karena  itu banyak  perusahaan  entrepreneur  yang  berekspansi  memasuki  pasar  internasional oleh karena itu UD. Budi Luhur memilih untuk juga memasarkan produknya pada pasar  internasional.  Terdapat  berbagai  alasan  bagi  UD.  Budi  Luhur  dalam memasuki  pasar  internasional.  Alasan  tersebut  diantaranya  untuk  mendapatkan pasar yang luas dan memperoleh pendapatkan yang lebih besar. China merupakan pasar utama tujuan ekspor UD. Budi Luhur. Pasar internasional memiliki banyak pilihan  target  pasar.  Dengan  perusahaan  entrepreneur  berhasil  memasuki  pasar internasional maka hal tersebut menjadi keuntungan lebih apabila pasar yang satu sedang turun, maka pasar lain dapat menutupi kekurangan tersebut. Hal ini sejalan dengan  penelitian  yang  telah  dilakukan  pada  UKM  di  Lombok  oleh  Prastyoko (2016).
Produk djembe merupakan produk utama ekspor dari UD. Budi Luhur dan merupakan  produk  ekspor  unggulan  di  Kota  Blitar,  menurut  Bapak  Junariadi, Kepala bagian UKM, Dinas Koperasi dan UKM Kota Blitar, produk djembe dari UKM  di  Kota  Blitar  hanya  5%  dipasarkan  di  dalam  negeri,  dan  95%  di  ekspor. UD.  Budi  Luhur  melakukan  ekspor  ke  beberapa  negara  seperti  Tunisia,  Korea, Timur  Tengah,  Swiss,  Australia,  Singapore  dan  China.  China  merupakan  negara tujuan ekspor UD. Budi Luhur dengan volume penjualan tertinggi.
Penjualan ekspor ke buyers luar negeri terdiri dari produk djembe dengan berbagai ukuran dan desain, serta yang dipesan sesuai dengan kriteria produk oleh buyers dari luar negeri. Buyers memiliki kriteria pemesanan produk sesuai dengan keinginan, karena biasanya buyers menjual kembali produk atau digunakan untuk keperluan  bisnis  lainnya.  Salah  satu  perkembangan.  paling  signifikan  dalam praktik dunia usaha dewasa ini adalah pertumbuhan pesat aktivitas internasional. Ekspor,  investasi  langsung  asing  dan  penentuan  sumber  pengadaan  produk  dan komponen di luar negeri telah merebak secara dramatis.
Dalam  situasi  seperti  itu  UD.  Budi  Luhur  memasuki  pasar  internasional untuk mencari sumber komponen secara lebih efektif dan memasuki pasar produk yang  bertumbuh  yang  lebih  menjanjikan  dibandingkan  pasar  domestik  dan didukung  oleh  berlakunya  perdagangan  bebas,  hal  ini  sejalan  dengan  penelitian yang  telah  dilakukan  oleh  Darmayani  (2014)  yang  meneliti  mengenai  strategi pemasaran UKM di Lombok untuk meningkatkan nilai ekspor. Darmayani (2014) mengatakan  bahwa  kekuatan  terbesar  perusahaan  terletak  pada  fokus  pemasaran ekspor  perusahaan,  dan  peluang  terbesar  perusahaan  adalah  munculnya perdagangan bebas yang dapat mempermudah akses ke pasar internasional
Strategi  Kewirausahaan  (Strategic  Entrepreneurship)  UD.  Budi  Luhur dalam  Memasarkan  Produk  Hitt  et  al.  (2001)  menjelaskan  bahwa  strategi entrepreneur  adalah  sebuah  tindakan  kewirausahaan  dengan  menggunakan perspektif sebuah strategi. Venkataraman dan Sarasvathy dalam Hitt, at al (2001) secara  sederhana  menjelaskan  strategi  entrepreneur  adalah  sebuah  integrasi  dari kewirausahaan  dalam  arti  tindakan  melihat  kesempatan  dan  strategi  (melihat keuntungan)  perspektif  dalam  mengembangkan  dan  mengambil  tindakan  yang
dirancang  untuk  menciptakan  sebuah  kekayaan. Adanya  tindakan  dari kewirausahaan  akan  menyebabkan  integrasi  entrepreneurship  dan  strategi manajemen  terjadi  secara  alami.  UD.  Budi  Luhur  pada  saat  memulai  start  up perusahaan entrepreneur,
Disini  peran  pemerintah  diperlukan  UD.  Budi  Luhur  dalam  mendorong keberhasilam  perusahaan  dalam  memperoleh  akses  untuk  memperluas  jaringan pemasarannya.  Pemerintah  memberikan  kemudahan  dan  kecepatan  dalam memperoleh  informasi  pasar  kepada  UKM  sehingga  memiliki  kemudahan  dan kecepatan  dalam  mengkomunikasikan  usahanya  kepada  konsumen  secara  luas baik di dalam maupun di luar negeri. Komunikasi dalam menjalankan bisnis bagi Dinas  Koperasi  dan  UKM  Daerah  dan  UD.  Budi  Luhur  adalah  sangat  penting, karena  dengan  komunikasi  akan  membuat  ikatan  emosional  yang  kuat  dengan pelanggan yang sudah ada, juga memungkinkan datangnya pelanggan baru.
Penerapan Strategi Kewirausahaan (Strategic Entrepreneurship)
Berdasarkan  hasil  wawancara  dan  data  yang  didapat,  dapat  diketahui  beberapa alternatif strategi mempertahankan entrepreneurial strategies yang dapat dilakukan perusahaan hasil dari analisis tersebut adalah sebagai berikut :
a. Strategi  Perluasan  Pasar  Ekspor  Sebagai  perusahaan  yang  bergerak  dalam bidang  kerajinan  kriya/handycraft  dengan  memilih  fokus  memasarkan produknya  di  pasar  internasional  melalui  ekspor  perusahaan  harus melakukan  pengbembangan  pangsa  pasar  ekspor  yang  lebih  luas  dengan memanfaatkan perdagangan bebas yang dapat mempermudah akses ke pasar internasional.  Dengan  memperluas  ruang  lingkup  pemasaran  dapat mengantisipasi kejenuhan dalam satu pasar atau negara tertentu dan diikuti dengan  peningkatan  kapasitas  produksi  perusahaan.  Untuk  perusahaan entrepreneur dapat tumbuh berkembang dengan memasuki dan mempertahankan  pasar,  perusahaan  harus  mampu  melihat  peluang  dan menetapkan  strategi.  Saat  ini  UD.  Budi  Luhur  telah  memiliki  hubungan yang baik dengan buyers dari China dan beberapa negara lain.
b. Mempertahankan  Networking  Semakin  luas  jaringan  atau  networking  dari sebuah perusahaan maka perusahaan semakin kuat dalam menghadapi pasar
internasional.  Perusahaan  harus  menjalin  hubungan  baik  dengan  buyers dengan  sering  berkomunikasi  dengan  para  buyers  agar  perusahaan  dapat mengetahui apa yang menjadi keinginan buyers. Servis digunakan UD. Budi Luhur untuk mengikat para buyers yang menjadi mitra dari perusahaan agar tetap  loyal.  Servis  digunakan  perusahaan  sejak  awal  start  up  dengan  selalu menerima dengan baik keluhan dari para buyers.
c. Melakukan Kerjasama dengan Usaha Sejenis Perusahaan perlu mengimplementasikan  strategi  yang  berpotensi  untuk  meningkatkan  pasar ekspor yang berpotensi dalam jangka panjang, dengan melakukan kerjasama dengan  pelaku  usaha  yang  sejenis  perusahaan  dapat  mengerjalan  pesanan dari buyers tepat waktu dan meningkatkan produksi dan penjualan.
d. Strategi  Inovasi  Inovasi  perusahaan  dengan  menawarkan  berbagai  desain untuk  produk  djembe.  Berbagai  desain  produk  yang  menarik  dan  unik menyebabkan  perusahaan  mampu  mempertahankan  buyers.  Selain  desain produk, kualitas produk semakin ditingkatkan oleh perusahaan. Produk yang berkualitas  akan  menjadi  nilai  lebih  bagi  relasi  atau  buyers  sehingga  relasi akan semakin loyal dengan perusahaan. Dari strategi yang telah dipaparkan oleh  pelaku  bisnis  dari  UD.  Budi  Luhur,  perusahaan  telah  berhasil melakukan  inovasi  yang  baik.  Inovasi  adalah  jantung  dari  pola  pikir entrepreneurship/kewirausahaan  (Peng,  2009:130).  Inovasi  tidak  hanya berupa  teknologi  tetapi  cara  berpikir  substansial  dan  merupakan  jalan  baru dalam bisnis, sehingga inovasi ini disebut inovasi perusahaan. Pelaku bisnis di  UKM  cenderung  lebih  inovatif  dan  mengambil  risiko  dibandingkan dengan  perusahaan-perusahaan  besar  (Peng,  2009:131).  Maka  dengan strategi-strategi tersebut perusahaan dapat bertahan di pasar internasional.

## KESIMPULAN
Dari  penyajian  data  dan  pembahasan  yang  sudah  dijelaskan  terkait strategic  entrepreneurship  pada  UD.  Budi  Luhur  yang  sudah  disampaikan  pada bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa:
1.  Strategi  UD.  Budi  Luhur  dalam  memasuki  pasar  internasional  berupa  ekspor.
Ekspor  merupakan  langkah  yang  tidak  terlalu  rumit  dan  tidak  berisiko  tinggi, apalagi bagi perusahaan entrepreneur yang baru akan memasuki pasar ekspor. China  merupakan  pasar  utama  tujuan  ekspor  UD.  Budi  Luhur.  Pasar internasional  memiliki  banyak  pilihan  target  pasar.  Dengan  perusahaan entrepreneur berhasil memasuki pasar internasional maka menjadi hal tersebut menjadi  keuntungan  lebih  apabila  pasar  yang  satu  sedang  turun,  maka  pasar lain dapat menutupi kekurangan tersebut.
2. UD. Budi Luhur memulai start up perusahaan dengan cara membuka artshop di Bali  karena  melihat  permintaan  djembe  dari  Bali  kian  meningkat.  Dengan memiliki  artshop  di  Bali  semakin  menambah  fasilitas  yang  dimiliki, memberikan peluang untuk mendapatkan buyer baru, berawal dari hal tersebut Bapak H. Tohari dapat menciptakan good relationship dengan para buyers atau relasi.
3.  Dari  lima  strategi  kewirausahaan  atau  five  entrepreneurials  strategies  yang dikemukakan  Peng  (2009:130)  UD.  Budi  Luhur  menerapkan  empat  strategi dalam memaksimalkan penjualan dan meningkatkan volume penjualan ekspor sesuai dengan tinjauan teori sebelumnya yaitu:
a. Growth  Ketika  mendapatkan  pesanan  djembe  dari  Bali  dengan  jumlah yang  banyak,  beliau  langsung  menyadari  bahwa  mendirikan  artshop  di Bali  merupakan  peluang  bagi  UD.  Budi  Luhur  untuk  mengembangkan pasar sehingga menambah penjualan dan laba.
b. Innovation  Inovasi  pada  produk  menjadi  pilihan  bagi  UD.  Budi  Luhur. Perusahaan  memilih  strategi  pengembangan  produk  djembe  dengan berbagai  ukuran  dan  desain.  Produk  yang  diciptakan  dapat  dikatakan fleksibel  dalam  mengembangkan  produk  dan  inovasi  karena  produk dihasilkan  melalui  permintaan  buyers  serta  home  industri  pengrajin djembe yang menciptakan desain produk sesuai dengan karya seni mereka.
c. Network  Keberhasilan  UD.  Budi  Luhur  dalam  memasuki  pasar internasional  didapatkan  dari  penerapan  network  strategy  yang  baik  yang dilakukan  oleh  Bapak  H.  Tohari  selaku  pemilik  perusahaan  entrepreneur.
UD. Budi Luhur mampu menciptakan good relationship dengan para relasi dan mampu membentuk jaringan yang menguntungkan.
d. Harvest/exit  UD.  Budi  Luhur  berhasil  menerapkan  startegi  ini  secara terstruktur dengan tidak menjalankan usahanya secara individu melainkan bekerja  sama  dengan  pengrajin  djembe  formal  dan  non  formal  di Kelurahan  Tanggung  dalam  memenuhi  permintaan  pasar  agar  pengerjaan pesanan  produk  tepat  waktu  serta  pengiriman  produk  untuk  sampai  ke negara  buyers  sesuai  dengan  waktu  yang  telah  ditetapkan  pada  saat pemesanan.

## DAFTAR PUSTAKA
Creswell,  Jhon  W.  2015.  Research  Design:  Qualitative,  Quantitative,  Mixed
Methods Approaches. Singapore: SAGE
Darmayani,  Ade  Ismi.  2014.  Strategi  Pemasaran  Kerajinan  Buah  Kering  untuk Meningkatkan Nilai Ekspor pada UD Indo Nature,  Lombok-NTB.  Malang: Universitas Brawijaya
Hitt,  Michael  A.,  R.  Duanne  Ireland,  S.  Michael  Camp  and  Donald  L.  Sexton. 2001.  Strategic  Entrepreneurship:  Creating  a  New  Mindset.  United  States: Wiley  Blackwell  Hitt,  Michael  A.,  Ireland,  S.,  Michael  Camp, and  Donald L.  Sexton.  2001.  Guest  editors  introduction  the  special  issue  strategic entrepreneurship:  entrepreneurial  strategies  for  wealth  creation.  Strategic Managemet Journal. 2(2). 479 491
Kotler,  Philip  dan  Keller,  Kevin  Lane.  2009.  Manajemen  Pemasaran:  Edisi  Tiga Belas Jilid 1. Dialihbahasakan oleh Bob Sabran, M.M. Jakarta: Erlangga
Kristiyanti,  Mariyana.  2014.  Peran  Strategis  Usaha  Kecil  Menengah  (UKM) dalam  Pembangunan  Nasional.  Jakarta:  Majalah  Ilmiah  Informatika  Vol.  3 No.1 (Januari 2012)
Peng,  Mike  W.  2009.  Global  Strategy.  Second  Edition.  Canada:  South-Western CENGAGE Learning