## ETNOSIA:

## JURNAL ETNOGRAFI INDONESIA Volume 2 Edisi 1, JUNI 2017
P-ISSN: 2527-9313, E-ISSN: 2548-9747

## Memenangkan Pasar Pembiayaan:
Studi Kasus Strategi Bisnis PT. Armada Finance di Makassar

## Safriadi
Departemen Antropologi, FISIP Universitas Hasanuddin. E-mail: safriadi65@yahoo.co.id

## ARTICLE INFO ABSTRACT
Keywords: Corporate culture; finance company; strategy; syariah; murabahah; institutional; creativity.
How to cite: Safriadi. (2017). Memenangkan Pasar Pembiayaan: Studi Kasus Strategi Bisnis PT. Armada Finance di Makassar. Etnosia: Jurnal
Etnografi Indonesia. 2(1):55-73.
With  the  proliferation  of  finance  companies,  companies  are  always trying  to  be  existed  in  the  middle  of  business  competition  through various  strategies  to  win  the  market  without  violating  the  relevant government regulation. This article aims to explore how to deal with financing  breach  agreement , the  existing  strategies  applied  by  the company,  and  how  these  are  related  to  the  regulation  of  Bank Indonesia.  The  research  findings  indicate  that  as  a  profit organisation,  PT.  Armada  Finance,  apllies  syariah  principle  on  the basis  of murabahah without  violating  the  regulation  of  Bank Indonesia. Despite the fact that the transaction between the company and the customers is always pursued in accordance with the rules, in case  of  breach  agreement  which  includes  default,  transfer  of warranty, emblezzment of collateral, the completion is adjusted with the  type  of  deviation  and  the  risk  resulted  toward  the  company, without neglecting Islamic business ethics, as one of the uniqueness of this finance company. Various strategies have been applied by the company,  not  only those  established  institutionally,  but  also  on  the basis  of  individual  creativity,  and  they  are  complementary  in practice.  As  finance  company  is  mushrooming  and  becomes  more competitive,  breakthrough  related  to  strategies  should  always  be improved and are in accordance with marke needs.
Copyright © 2017 ETNOSIA. All rights reserved.

## 1. Pendahuluan
Salah  satu  faktor  yang  memengaruhi  kinerja  dari  sebuah  organisasi  adalah budaya  kerja  dalam  organisasi  tersebut.  Budaya  kerja  menjadi  elemen  kunci dari perubahan yang memberi pengaruh kuat bagi sistem kerja organisasi, dan menjadi pedoman berperilaku dalam lingkup organisasi (Sutrisno 2011:23-27). Schein  (1992:1-3)  dalam  bukunya Organizational  Culture  and  Leadership menyatakan  bahwa  budaya  organisasi  dikembangkan  dari  waktu  ke  waktu
sebagaimana  orang  dalam  organisasi  belajar  menuju  kesuksesan  dengan  cara mengatasi masalah melalui adaptasi eksternal dan integrasi internal.
Budaya  organisasi  pada  konteks  perusahaan  disebut  juga  budaya  koorporasi atau  budaya  perusahaan.  Hal  ini  dapat  berupa  aktivitas  sehari-hari  di perusahaan  pada  level  manajemen  maupun  karyawan  yang  berhubungan dengan praktik bisnis perusahaan. Begitu besarnya pengaruh budaya korporasi, sehingga  berdampak  besar  pada  prestasi  kerja  organisasi,  dengan  melihat  sisi ekonomi perusahaan dalam jangka waktu panjang, kesuksesan atau kegagalan perusahaan  dalam  dekade  mendatang,  kekokohan  posisi  keuangan  dalam jangka  panjang,  dan  kinerja  karyawan  (Kottler  dan  Heskett  1992:37).  Dalam konteks  serupa,  Baba  (2006:83)  menggunakan  konsep  budaya  bisnis  untuk menjelaskan  strategi  pemasaran  dalam  membangun  bisnis  pada  sebuah perusahaan atau korporasi. Salah satu unsur dari budaya bisnis adalah strategi berbisnis  yang  merupakan  strategi  yang  berkaitan  dengan  pelaksanaan gagasan,  perencanaan,  dan  eksekusi  sebagai  sebuah  aktivitas  dalam  kurun waktu tertentu. Strategi sangat penting dalam persaingan bisnis yang semakin ketat  dewasa  ini  dan  menuntut  pihak  manajemen  suatu  perusahaan  untuk menggunakan  strategi  pemasaran  yang  tepat  bagi  produk  atau  jasa  layanan produk yang dijual.
Strategi  dalam  bisnis  adalah  model  praktik-praktik  berbisnis  oleh  perusahaan sebagai tindakan kolektif maupun kreativitas dalam rangka melanjutkan daur hidup  perusahaan  agar  senantiasa  eksis  dalam  bisnis  yang  dijalankan. Keberhasilan  atau  kegagalan  suatu  perusahaan  umumnya  terkait  dengan strategi  pemasaran,  sehingga  perusahaan  harus  meninjau  dan  mengembang- kannya  sesuai  dengan  perkembangan  pasar  (Prawia  2015;  Gunawan  2013; Lubis 2004).
Meskipun  strategi  pemasaran  bersifat  universal,  namun  setiap  perusahaan memiliki  keunikannya  masing-masing  dalam  menentukan  berbagai  strategi yang  akan  digunakan.  Menurut  Kottler  dan  Heskett  (1992)  strategi  adalah proses  manajerial  untuk  mengembangkan  dan  menjaga  keserasian  antara tujuan  perusahaan,  sumber  daya  perusahaan,  dan  peluang  pasar  yang  terus berubah  dengan  tujuan  untuk  membentuk  dan  menyesuaikan  usaha perusahaan  dan  produk  yang  dihasilkan  sehingga  bisa  mencapai  keuntungan dan  tingkat  pertumbuhan  yang  menguntungkan.  Strategi,  menurut  Tjiptono (2002:6), menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi. Menyusun strategi berarti mencari  jalan bagaimana mencapai hasil
yang  ditargetkan  sesuai  dengan  visi  dan  misi  di  dalam  situasi  organisasi  dan prospek yang dihadapi.
Artikel  ini  berfokus  pada  strategi-strategi  yang  digunakan  oleh  PT.  Armada Finance  dalam  memenangkan  pasar  sebagai  bentuk  adaptasi  terhadap  faktor ekstenal  perusahaan  untuk  dapat  bersaing  dalam  dunia  bisnis  pembiayaan dengan  mengedepankan  segala  keunggulannya  sebagai  perusahaan  berbisnis dengan model syariah, salah satu ciri khasnya adalah bebas dari riba dan akad bisnisnya berupa kesepakan bersama sesuai dengan ajaran Islam.

## 2. Metode Penelitian
Penelitian  ini  dilakukan  di  PT.  Armada  Finance  di  Makassar  sebagai  sebuah perusahaan  pembiayaan  yang  ‘hidup’  di  Makassar.  Perusahaan  ini  dipilih berdasarkan  pertimbangan  bahwa  perusahaan  ini  merupakan  pemegang beberapa  penghargaan  yang  terkait  dengan  bisnis  yang  dijalankan. Penghargaan  tersebut  diperoleh  dari  Asosiasi  Perusahaan  Pembiayaan Indonesia (APPI) karena termasuk 10 perusahaan pembiayaan terbaik dengan asset  diatas  500  milyar  pada  awal  tahun  2014;  Islamic  Finance  Award  &  Cup (IFAC)  selama  tiga  tahun  berturut-turut  (2011,  2012,  2013)  karena  menjadi peringkat pertama pembiayaan Islam terbaik yang dinilai berdasarkan jumlah besaran pembiayaan yang digunakan.
Dalam penelitian ini ada 10 orang informan yang dipilih secara purposive dari pemegang saham, direktur operasional, manajer, dewan syariah, supervisi, dan staf yang berhadapan langsung dengan konsumen (FO, admin, HRD, IT) serta konsumen, sebagaimana dijabarkan dalam Tabel 1 berikut ini:
Tabel 1. Informan Penelitian No.  Nama Usia Posisi 1. Ustadz Mansyur 76 Dewan Syariah 2. Pak Abdullah 53 Direktur Operasional/Pemegang Saham 3. Pak Ayub 35 Manajer 4. Ibu Salmiah 34 Staf Administrasi 5. Pak Arman 31 Human Relations Department (HRD) 6. Pak Rahman 31 Founding Officer (FO) 7. Pak Agus 30 Supervisi/ Senior Founding Officer 8. Pak Mahyuddin 27 Information and Technology (IT) 9. H. Rahman 51 Customer 10.  H. Bollo 49 Customer
Proses analisis data dimulai dengan menelaah transkrip hasil wawancara yang kemudian di kategorikan berdasarkan tema-tema yang muncul, yakni syariah, murabahah ,  model  pembiayaan,  wanprestasi,  strategi  pemasaran.  Analisis selanjutnya  dikaitkan  dengan  domain-domain  tertentu,  yakni  domain  secara struktural (direktur, manajer, staf) dan domain even (promosi, pameran), dan domain kegiatan yang berkaitan dengan pembiayaan (strategi).
Penelitian  dilakukan  atas  izin  perusahaan  yang  bersangkutan.  Wawancara dengan  menggunakan  pedoman  wawancara  dan  perekaman  dilakukan  atas izin  informan.  Semua  nama  informan  yang  berpartisipasi  disamarkan. Demikian  halnya  nama  perusahaan  pembiayaan  sebagai setting penelitian  ini diganti  menjadi  PT.  Armada  Finance.  Hal  ini  dilakukan  untuk  menjaga identitas informan dan kerahasiaan data perusahaan.

## 3. PBI dan Prinsip Syariah Dalam Pembiayaan
Bank  Indonesia  pada  tanggal  15  Maret  2012,  menerbitkan  Surat  Edaran bernomor  14/10/DPNP  terkait Loan  to  Value  Ratio (LTV)  Kredit  Pemilikan Rumah (KPR) dan uang muka ( down payment /DP) Kredit Kendaraan Bermotor (KKB).  Aturan  ini  muncul  atas  dasar  penilaian  Bank  Indonesia  terkait peningkatan  permintaan  KPR  dan  KKB  yang  harus  diiringi  dengan peningkatan  kehati-hatian  bank  selaku  penyalur  KPR  dan  KKB.  Surat  edaran ini  menetapkan  LTV  maksimal  70%  untuk  kredit  kepemilikan  rumah  dengan kriteria tipe bangunan di atas 70 m2. Pengaturan ini dikecualikan terhadap KPR dalam  rangka  pelaksanaan  program  perumahan  pemerintah.  Pengaturan  DP- KKB  terbagi  dalam  tiga  ketentuan:  Pertama,  DP  minimal  25%  diperuntukkan bagi  pembelian  kendaraan  bermotor  roda  dua.  Kedua,  DP  minimal  30%  bagi pembelian  kendaraan  bermotor  roda  empat  untuk  keperluan  non- produktif. Ketiga, DP minimal 20% untuk pembelian kendaraan bermotor roda empat  atau  lebih  yang  digunakan  untuk  keperluan  produktif  atau  bila memenuhi salah satu syarat yang ditetapkan Bank Indonesia, yakni kendaraan angkutan  orang/barang  yang  memiliki  izin  yang  dikeluarkan  oleh  pihak berwenang  untuk  melakukan  kegiatan  usaha  tertentu,  atau  diajukan  oleh perorangan  atau  badan  hukum  yang  memiliki  izin  usaha  tertentu  yang dikeluarkan oleh pihak berwenang dan digunakan untuk mendukung kegiatan operasional usaha yang dimiliki.
Aturan  ini  kemudian  direvisi  pada  tahun  2015  dengan  keluarnya  Peraturan Bank Indonesia No.17/10/PBI/2015 tanggal 18 Juni 2015 tentang Rasio Loan to Value atau Rasio Financing to Value untuk Kredit atau Pembiayaan Properti dan
Uang  Muka  untuk  Kredit  atau  Pembiayaan  Kendaraan  Bermotor.  Peraturan Bank  Indonesia  (PBI)  ini  adalah  seperangkat  aturan  yang  merupakan  norma yang  harus  dipatuhi  oleh  semua  institusi  jasa  keuangan  yang  terkait  dengan kredit pembiayaan. Salah satu item yang diatur didalamnya adalah uang muka minimal untuk kredit kendaraan roda 3 ke atas, yakni DP minimal 20% untuk jenis kendaraan umum dan barang, serta 25% untuk kendaraan pribadi.
Penerbitan  aturan  ini  merupakan  tantangan  bagi  perusahaan  pembiayaan karena sangat memengaruhi minat pembelian kendaraan secara kredit sebagai dampak  dari  besaran  DP  minimal  untuk  sebuah  transaksi  pembiayaan kendaraan. Tujuan dari peraturan ini diterbitkan BI adalah untuk meminimal- kan  permasalahan  terkait  gagal  bayar  pada  setiap  transaksi  pembiayaan, sehingga  memberlakukan  aturan  penetapan  batas  minimal  DP  sampai  pada rasio kelayakan sebuah kredit. Misalnya, DP minimal 25% untuk mobil pribadi dan 20% untuk mobil angkutan umum dan motor.
Bentuk  pembiayaan  PT.  Armada  Finance  selain  mengikuti  PBI  juga  meng- aplikasikan pendanaan dengan prinsip syariah yang disebut murabahah . Prinsip syariah sendiri menurut Antonio (2001:78-79) semula berarti jalan, memuat satu sistem  norma  Ilahi  yang  mengatur  hubungan  manusia  dengan  Tuhannya, manusia  dengan  manusia,  dan  manusia  dengan  alam.  Pada  garis  besarnya aturan-aturan  tersebut  dikelompokkan  pada  dua  bahagian  yaitu  ibadah (hubungan antara makhluk dan Tuhannya dengan merujuk pada Al-Quran dan Hadist)  dan mua’malah (aturan-aturan  dalam  konteks  hubungan  sesama manusia,  termasuk  dalam  hukum  perdagangan).    Syariah  mempunyai keunikan  tersendiri  karena  bersifat  komprehensif  dan  universal.  Universal bermakna  bahwa  syariah  dapat  diterapkan  dalam  setiap  waktu  dan  tempat oleh setiap manusia. Keuniversalan ini terutama pada bidang sosial (ekonomi) yang tidak membeda-bedakan antara kalangan muslim dan non-muslim, yang menurut Kartajaya dan Sula (2006:45-49) merupakan bisnis yang santun, penuh kebersamaan  dan  penghormatan  atas  hak  masing-masing  pihak. Murabahah berasal dari kata ribh’u (keuntungan) yang dapat didefinisikan sebagai produk perbankan  syariah  berdasarkan  prinsip  jual  beli  bukan  pinjaman  uang sebagimana  pada  pembiayaan  konvensional.  Akad  ini  merupakan  aspek  inti dari  pembiayaan  karena  akad  adalah  perjanjian  atau  kontrak  yang  mengikat antara  kedua  belah  pihak  tentang  sesuatu  hal  yang  tidak  melanggar  syariat Islam  dan  menimbulkan  hak  dan  kewajiban  yang  disepakati  oleh  masing- masing pihak yang terlibat.
PBI  ini  sangat  terkait  dengan  pembiayaan  syariah  berdasarkan  prinsip murabahah pada akad kreditnya. Pada akad itu tidak diatur batas minimal DP sebagaimana  yang  diatur  dalam  PBI.  Hal  tersebut  terjadi  karena  selama  ini model akad murabahah prinsipnya didasarkan pada ‘kesepakatan’, sehingga DP dapat  disepakati  di  bawah  20%.  Model  inilah  yang  selama  ini  menarik  minta para konsumen, terutama oleh pengusaha karena dapat memeroleh kendaraan yang  diinginkan  dengan  modal  awal  rendah  (DP  rendah).  Pasca  penetapan Peraturan  Bank  Indonesia  No.17/10/PBI/2015  tanggal  18  Juni  2015  tentang Rasio Loan  to  Value minimal  20%  berkonsekuensi  pada  menurunnya  minat konsumen akibat dari semakin besarnya beban DP tersebut.
Perbedaan  mendasar  antara  pembiayaan  konvensional  dan  syariah  terletak pada  perjanjian  bisnisnya  (akad).  Pembiayaan  konvensional  menggunakan prinsip  pinjaman  modal  dengan  pengembalian  pokok  beserta  bunga  (yang dalam  hukum  Islam  dianggap  riba),  sedangkan  pembiayaan murabahah mengandung prinsip jual-beli dimana jual-beli itu dengan margin keuntungan dan  angsuran  adalah  syah  dalam  hukum  Islam.  Pada  akad  pembiayaan konvensional,  konsumen  meminjam  uang  kepada  perusahaan  pembiayaan untuk membeli mobil, misalnya, dengan jaminan mobil tersebut dan kewajiban membayar  angsuran  dengan  bunga.  Sedangkan  pada  akad  pembiayaan syariah,  perusahaan  pembiayaan  membeli  kendaraan  menggunakan  harga dialer  (harga  diketahui  oleh  konsumen)  dan  dijual  lagi  kepada  konsumen dengan harga sesuai kesepakatan (DP, angsuran, dan margin keuntungan).
Bagaimana  dengan  PBI?  Dalam  kaitan  dengan  ini,  Direktur  Operasional  PT. Armada  Finance  (Pak  Abdullah,  53  tahun)  mengatakan  bahwa  sejak pemberlakuan PBI, ini sekurang-kurangnya memiliki dua dampak dalam bisnis pembiayaan berbasis syariah. Pertama, kesepakatan terkait DP (dimana jumlah dan  lama  angsuran  merupakan  ranah  negosiasi)  yang  selama  ini  (sebelum penetapan  BI)  menjadi  daya  tarik  pembiayaan  syariah  karena  akadnya  lebih fleksibel daripada model pembiayaan konvensional dengan pola penetapan DP dan  angsuran.  Ini  memengaruhi  pangsa  pasar  karena  terkait  dengan kemampuan memenuhi batas minimal DP oleh konsumen, terutama konsumen pada segmen usaha yang sebelumnya dapat membeli kendaraan dengan atau tanpa  DP  (negosiasi  pada  akad).  Kedua,  berkurangnya  resiko  bisnis  bagi perusahaan pembiayaan, terutama karena dengan DP tinggi akan mengurangi jumlah angsuran bulanan, sehingga potensi untuk gagal bayar akan berkurang. Selama  ini  wanprestasi  pada  PT.  Armada  Finance  lebih  banyak  diselesaikan secara  baik-baik,  atau  dengan  memberikan  berbagai  kemudahan  pada  para
pelanggan, sebagai bagian dari prinsip bisnis syariah. Misalnya, penyitaan unit secara  paksa  sedapat  mungkin  tidak  dilakukan,  seperti  yang  dipraktikkan perusahaan  pembiayaan  lainnya.  Pemberian  kemudahan  pada  nasabah didasarkan  pada  keinginan  konsumen  untuk  membayar  tunggakan.  Bahkan dalam  beberapa  kasus  mereka  hanya  dibebankan  angsuran  pokok  saja  diluar keuntungan.  Pada  kasus-kasus  seperti,  dewan  syariah  berperan  signifikan dalam memberikan pertimbangan.
Peraturan  bisnis  pembiayaan  syariah  ditujukan  untuk  kebaikan  hubungan berekonomi  sesama  manusia  harus  mengandung  ciri  untuk  kemaslahatan umum.  Oleh  karena  itu,  kehadiran  sistem  syariah  dalam  transaksi  antar individu  dan  lembaga  harus  menempatkan  dalam  konteks  pasar.  Hal  ini dilakukan  karena  adanya  kebutuhan  dan  ketersediaan  serta  atas  dasar pertimbangan  rasional  dan  moral  untuk  mencapai  kehidupan  yang  lebih sejahtera  lahir  dan  batin  (termasuk  menentukan  DP,  waktu  dan  jumlah angsuran).  Oleh  karena  pembiayaan  berdasarkan  syariah  yang  dijalankan  PT. Armada  Finance  dijalankan  atas  prinsip  kesempurnaan  kehidupan  antara kebutuhan  lahiriah  dan  rohaniah  dalam  bertransaksi  sesama  hamba  Allah maupun lembaga, dimana kerelaan ( ridho ) menjadi dasar setiap transaksi antara kedua  pihak  atau  lebih.  Dengan  demikian,  segala  masalah  yang  terjadi  dapat dibicarakan  dan  dinegosiasikan.  Jikapun  terjadi  penarikan  unit  itu  terjadi  itu karena berbagai upaya telah dilakukan dan penarikan menjadi jalan terakhir.
Namun,  kebijakan  PBI  terkait  dengan  DP  tidak  hanya  berdampak  pada perusahaan  pembiayaan,  tapi  juga  terhadap  dialer  atau showroom karena mengakibatkan berkurangnya jumlah unit yang terjual. Untuk itu upaya yang dilakukan  dalam  meningkatkan  volume  penjualan  adalah  promosi  potongan harga  ( discounted  price )  atau  ‘subsidi  DP’  oleh  dialer.  Persentase  DP  dan potongan  harga  biasanya  dilakukan  ketika  ada  produk  baru  yang  keluar ataukah  pada  saat  pasar  sedang  lesu.  Misalnya,  pemberian  potongan  harga sebesar  15.000.000  untuk  pembelian  sebuah  unit  mobil  jika  pembelian dilakukan secara kredit dan 10.000.000 jika pembelian dilakukan secara tunai.
Promosi  potongan  harga  seperti  ini  memberikan  dampak  psikologis  terhadap pengeluaran  DP  karena  sebagian  telah  dikonversi  dalam  bentuk  potongan harga  menjadi  DP.  Jika  harga  kendaraan  sebuah  mobil,  misalnya, Rp205.000.000,-, maka konsumen harus menyiapkan DP sebesar Rp51.250.000,- (25%  dari  total  harga  mobil).  Namun,  karena  adanya  potongan  harga dimasukkan  dalam  DP  sebesar  Rp15.000.000,-  sehingga  calon  pembeli  cukup menyiapkan  dana  sebesar  Rp36.250.000,-  (Rp52.250.000,-  dikurangi
Rp15.000.000,-).  Dari  sisi  konsumen,  ini  cukup  meringankan  dan  untuk pembiayaan  sudah  tidak  melanggar  PBI  karena  flapon  kredit  dengan  DP minimal tetap mengacu pada kisaran yang ditentukan Bank Indonesia (PBI). Ini berarti  bahwa  ada  bentuk  ‘subsidi’  dari  pihak  dialer  untuk  pembelian  jenis kendaraan tertentu.
Meskipun demikian jika dicermati, potongan harga atau subsidi itu sebenarnya berada  pada  kisaran  kenaikan  harga  unit  kendaraan.  Misalnya,  harga  1  unit kendaraan  pada  tahun  2014  adalah  Rp.197.000.000,-  mendapatkan  potongan Rp15.000.000,-, jadi  harga pembelian sisa Rp 182.000.000,-. Jika mengacu pada harga  kendaraan  dengan  spesifikasi  yang  sama,    keluaran  tahun  2011,  harga pembeliannya  sebesar  Rp  76.000.000,-.  Hal  ini  berarti  ada  kenaikan  harga sekitar  Rp  21.000.000,-,  dengan  mengacu  pada  harga  pembelian  kenaikan sekitar  6  juta  (kisaran  kenaikan  harga  setiap  unit  produk  baru  adalah  Rp 6.000.000,- - Rp 10.000.000,- dari produk sebelumnya) yang disesuaikan dengan tingkat inflasi pada saat itu. Ini berarti konsumen telah membeli dengan harga yang  sebenarnya.  Perusahaan  memberikan  harga  promosi  yang  merupakan harga  perolehan  plus  potongan  harga  (lihat Tabel  2 ).  Di  satu  sisi,  potongan harga  itulah  yang  disebut  sebagai  ‘harga  diskon/subsidi  DP’  untuk  menarik calon  pembeli  karena  seakan  mendapatkan  ‘keringanan  DP’.    Di  sisi  lain, diskon/subsidi  DP  adalah  strategi  untuk  tetap  pada  aturan  DP  minimal sebagaimana  diatur  dalam  PBI  karena  jumlah  diskon/subsidi  tersebut dikonversi  menjadi  total  DP  dari  konsumen.  Melalui  strategi  ini,  konsumen mendapatkan ‘keuntungan psikologis’.
Tabel 2. Harga: Promosi, Potongan dan Perolehan
Tahun Keluaran Harga Promosi  Potongan Harga Harga Perolehan 2011 Rp  176.000.000 2014 Rp197.000.000 Rp 15.000.000 Rp 182.000.000
Bagi  PT.  Armada  Finance,  promosi  harga  diskon/subsidi  DP  merupakan strategi  bisnis  dari  para  produsen/dialer.  Pihak  perusahaan  pembiayaan hanyalah membiayai pembelian sesuai harga pembelian. Meskipun dalam akad kerjasama  tetap  tertulis  sesuai  harga  brosur,  DP    tetap  mengacu  pada  aturan kelayakan  kredit.  Artinya,  DP  terdiri  atas  potongan  harga/subsidi  DP ditambah  setoran  DP  konsumen.  Pertanyaannya  adalah  apakah  ini  sejalan dengan  prinsip  syariah?  Dalam  konteks  kebijakan-kebijakan  seperti  ini  peran dewan  syariah  ialah  tetap  menjaga  agar  aktivitas  bisnis  perusahaan  tetap
berada  pada  rambu-rambu  syariah,  yang  akan  didiskusikan  dalam  kaitan dengan wanprestasi dan penanganannya berikut ini.

## 4. Wanprestasi dan Penanganannya
PT.  Armada  Finance  sebagai  sebuah  lembaga  pembiayaan  berperan  sebagai salah  satu  lembaga  sumber  pembiayaan  alternatif  masyarakat  dalam  hal permodalan  atau  pendanaan,  termasuk  dalam  pengadaan  kendaraan  melalui pembelian  kredit.  Dalam  praktek  transaksi  jual-beli  secara  kredit  terlebih dahulu dilakukan perjanjian jual-beli yang isinya mengatur hak dan kewajiban masing-masing pihak yang terlibat dalam transaksi tersebut. Ketika ada salah satu  pihak  yang  tidak  mematuhi  perjanjian  tersebut  maka  hal  itu  disebut wanprestasi.
Bentuk  penanganan  wanprestasi  pun  berbeda  sesuai  dengan  jenis  dan  resiko yang  ditimbulkan  terhadap  perusahaan  dan  tetap  mengacu  pada  etika  bisnis Islami.    Etika  bisnis  Islami  menurut  Badroen  (2006:46-50)  dapat  dilihat  pada kehidupan  Rasululah  SAW,  di  antaranya  adalah  memberi  kemudahan  bagi orang  lain,  tanpa  paksaan,  memberi  tenggang  waktu  apabila  pengutang (kreditor)  belum  mampu  membayar.  Etika  bisnis  dalam  PT.  Armada  Finance dikemas dalam slogan: ‘Berbisnis, amanah, ikhlas, jujur dan istiqomah’, sebuah slogan  yang  sangat  abstrak  dan  dalam  prakteknya  bersifat  kasuistik.  Dalam kaitan  dengan  pembiayaan  oleh  Agus  (30th),  sepervisi  PT.  Armada  Finance dijelaskan  bahwa  bentuk  wanprestasi  yang  terjadi  menyangkut  gagal  bayar, pengalihan  kendaraan  jaminan,  dan  penggelapan  jaminan.  Lebih  lanjut dijelaskannya  bahwa  ini  tidak  hanya  terjadi  PT.  Armada  Finance  di pembiayaan lainnya juga mengalami hal yang sama.
Gagal    bayar  adalah  salah  satu  bentuk  wanprestasi  yang  dihadapi  oleh  PT. Armada Finance. Ini biasanya terjadi karena konsumen misalnya mendapatkan musibah  (bangkut,  meninggal,  PHK).  Pada  kondisi  ini  konsumen  dianggap tetap  memiliki  itikad  baik  untuk  membayar  hanya  saja  sedang  mengalami kesulitan  keuangan.  Ada  berbagai  kebijakan  yang  terkait  gagal  bayar  yang diberikan kepada konsumen. Salah satunya adalah dengan tetap menagih dan memberikan  keringanan-keringanan  kepada  konsumen,  seperti  membayar pokok  utang  saja.  Kebijakan  lainnya  adalah  pembatalan  perjanjian  atau pemecahan perjanjian dengan restrukturisasi utang atau pengembalian barang jaminan. Kebijakan ini bertujuan untuk membawa kedua belah pihak kembali pada keadaan sebelum perjanjian ditiadakan.  Artinya bahwa pihak konsumen maupun pihak perusahaan mengupayakan solusi terbaik dari masalah tersebut
dengan mempertimbangkan hak dan kewajiban masing-masing pihak dan unit yang dibiayai. Jadi dalam konteks ini peniadaan perjanjian setelah melakukan proses hitung kewajiban yang masuk dengan nilai asset yang dijaminkan.
Pengalihan jaminan adalah bentuk wanprestasi lainnya, yakni kondisi di mana konsumen  mengalihkan  kendaraan  jaminan  tanpa  sepengetahun  pihak  PT. Armada  Finance.  Biasanya  hal  ini  dilakukan  oleh  konsumen  yang  kesulitan dalam melakukan kewajibannya sesuai akad, maka mengalihkan kendaraan ke pihak lain dengan alasan bahwa tidak mengalami banyak kerugian akibat dari akad  yang  telah  disepakati.  Jika  pengalihan  dilakukan  melalui  perusahaan pembiayaan  konsumen  akan  mengalami  banyak  masalah  administrasi  seperti batalnya asuransi kendaraan atau dibebankannya angsuran baru bagi pembeli, karena  akad  sebelumnya  dengan  sendirinya  menjadi  batal.  Artinya,  ia  harus melalui  proses  pembuatan  akad  baru  dan  jaminan  asuransi  baru  yang  berarti ada  tambahan  biaya.  Dalam  kondisi  seperti  ini  pihak  PT.  Armada  Finance melakukan  tindakan  dengan  melacak  kepada  siapa  kendaraan  dialihkan  dan bilamana telah diketahui, lalu dilakukan pengawasan ketat terhadap unit yang dialihkan tersebut. Biasanya kasus pengalihan ini tidak muncul di permukaan selama  pembayaran  angsuran  tetap  lancar.  Tindakan  PT.  Armada  Finance dalam  situasi  seperti  ini  lebih  pada  mengamankan  asset  dan  bagi  konsumen yang melakukan wanprestasi dimasukkan dalam daftar hitam ( black list ).
Penggelapan  jaminan  adalah  bentuk  wanprestasi  yang  paling  fatal  dihadapi oleh  PT.  Armada  Finance.  Biasanya  ini  terjadi  ketika  FO  kurang  teliti  dalam menetapkan  calon  konsumen,  sehingga  FO  juga  harus  menanggung konsekuensinya, mulai dari yang berupa teguran sampai pada resiko tanggung bersama.  Resiko  tanggung  bersama  mencakup  denda  yang  terjadi  ketika  FO melakukan pelanggaran terkait upaya meloloskan berkas konsumen sementara berkas  tersebut  tidak  memenuhi  syarat  atau  kurang  meyakinkan.  Menurut Salmiah  (34  tahun,  staf  administrasi  perusahaan),  biasanya  hal  ini  terjadi  jika ada hubungan emosional antara calon konsumen dan  FO atau  ketika  seorang FO  sedang  dalam  tuntutan  target  penjualan.  Langkah  konkret  perusahaan dalam kondisi seperti ini adalah berusaha mencari keberadaan unit kendaraan dan melaporkan konsumen dan kendaraan ke pihak berwajib. Kondisi ini telah berada  pada  ranah  hukum  pidana  dan  oleh  perusahaan  dianggap  sebagai itikad buruk dari konsumen dan pihak lain yang terlibat dalam proses tersebut.

## 5. Strategi Pemasaran Pembiayaan PT. Armada Finance
Ada berbagai strategi promosi yang digunakan untuk menarik perhatian calon konsumen  yang  akan  menggunakan  perusahaan  ini  sebagai  pembiayaan  atas unit yang dibeli, yakni kemudahan layanan, proaktif, fleksibilitas pembiayaan dan  margin  kompetitif,  pembiayaan  bebas  riba,  pertemanan  dan  kekerabatan, fokus pada pegawai negri dan karyawan swasta, mengikuti pameran otomotif, dan  layanan  purna  jual.  Strategi  dimaksud  dalam  hal  sebagai  seperangkat gagasan  yang  diwujudkan  dalam  bentuk  tindakan-tindakan  oleh  pada karyawan perusahaan.

## 5.1 Kemudahan Layanan
Strategi  kemudahan  layanan  adalah  salah  satu  cara  mendapatkan  konsumen potensial  untuk  dibiayai  oleh  perusahaan  pembiayaan.  Bentuk  kemudahan layanan  berupa  penjemputan  berkas  calon  konsumen  dengan  mempersingkat proses  layanan  berkas  dari  permohonan  hingga  pada  keputusaan  pemcairan kredit. Bentuk kemudahan layanan ini sudah menjadi SOP perusahaan dengan menyiapkan hotline yang aktif selama 24 jam yang siap melayani setiap telpon yang  masuk.  Selain  itu,  pemroses  berkas  dilakukan  tidak  lebih  dari  24  jam sepanjang persyaratan berkas terpenuhi.
Bentuk kemudahan layanan lainnya yang tidak diatur oleh perusahaan namun merupakan  kreatifitas  dari  FO,  yakni  pelayanan  yang  bersifat  personal, sehingga  memberi  kesan  bagi  calon  konsumen  seperti  diutamakan,  misalnya ketika  ada  berkas  yang  harus  difotokopi  biasanya  FO  tersebut  berinisiatif menawarkan diri untuk mengkopikan berkas tersebut, bahkan pada beberapa kasus  biasanya  FO  yang  sudah  dipercaya  oleh  konsumen  dititipkan  uang angsuran  untuk  dibayarkan  angsurannya.  Meskipun  sebenarnya  FO memberikan  perlakuan  yang  sama  pada  setiap  calon  pelanggannya,  dalam prakteknya, layanan personal dapat berbeda-beda antar FO yang satu dengan yang lainnya dan antar FO dengan calon konsumen, tergantung pada layanan kemudahan apa yang dibutuhkan.
Bentuk  kemudahan  lainnya  adalah  kemudahan  mendapatkan  unit.  Pada umumnya  konsumen  menginginkan  untuk  segera  mendapatkan  unit  yang dibelinya. Untuk maksud itu mereka tidak mau menunggu lama dalam antrian inden  meskipun  sehingga  terkadang  mereka  bersedia  membayar  lebih  demi mendapatkan  antrian  terdepan.  Oleh  karena  unit  yang  ditawarkan  pada  saat pameran  umumnya  terbatas  dan  merupakan  produk  terbaru  sehingga
konsumen  selalu  ingin  dikedepankan.  Keuntungan  dari  PT.  Armada  Finance dalam  situasi  seperti  ini  adalah  mendapat  skala  prioritas  dalam  setiap penjualan unit kendaraan. PT. Armada Finance dengan berbekal status sebagai perusahaan  yang  berada  dalam  group  yang  sama  dengan  salah  satu perusahaan penyuplay kendaraan memungkinkan setiap ada stok yang masuk, PT.  Armada  Finance  selalu  mendapatkan  jatah  pertama  sebelum  diberikan kepada perusahaan pembiayaan yang lain.

## 5.2 Proaktif
Sulitnya  menemukan  calon  konsumen  merupakan  masalah  yang  umum dialami oleh pemasar produk. Tantangan tersebut harus dilalui oleh FO karena dalam  kontrak  kerja  mereka  telah  tercantum  diktum  bahwa  calon  pelanggan harus  memenuhi  target  penjualan  12  unit  per  bulan.  Jika  seorang  FO  tidak mencapai target, maka ia akan mendapatkan SP-I (surat peringatan pertama), selanjutnya  ketika  bulan  berikut  tidak  juga  tercap,ai  maka  akan  keluar  SP-2 (surat peringatan kedua). Untuk kondisi berikut seorang FO dengan sendirinya akan  mengurdurkan  diri  karena  SP-3  identik  dengan black  list ,  yang  artinya mereka yang masuk dalam kategori ini tidak akan diterima bekerja di tempat lain.
Untuk  itu  diperlukan  sikap  yang  proaktif  untuk  mencapai  target  tersebut. Menurut seorang FO bernama Agus, bahwa sikap proaktif yang dilakukannya dalam  memenuhi  target  adalah  (1)  bergabung  ke  komunitas-komunitas  mobil tertentu, (2) aktif mengunjungi usaha-usaha rental, misalnya kelompok rental, (3)  melakukan  promosi  melalui  media-media  sosial,  pameran  otomotif  oleh agen  pemegang  merek    (APM)  atau showroom mobil,  warung  kopi/cafetaria, dan door to door terutama kompleks-kompleks perumahan, dan (4) melakukan perbaharuan    informasi  secara  rutin,  terutama  kelebihan-kelebihan  akan produk  yang  dijual  baik  dari  produk  kendaraan,  seperti  tipe  kendaraan  serta kelebihan  dan  kekurangannya  maupun  produk  skema  pembiayaan  seperti skema  dan  bunga  pinjaman  pembiayaan.  Dengan  cara  demikian  Agus memperluas  jaringannya  tidak  hanya  untuk  memenuhi  target  penjualan perusahaan,  tapi  juga  membantu  mencarikan  pembeli  untuk  kendaraan  lama yang  ingin  dijual  pemiliknya.  Dengan  cara  demikian,  ia  mendapatkan penghasilan lain diluar gaji dan bonus dari perusahaan pembiayaan tempatnya bekerja.
Selain proaktif dari sisi FO secara personal, ini juga dilakukan oleh perusahaan secara  institusional  dengan  ikut  dalam  tim  pabrikan  tertentu  atau showroom
tertentu dimana FO bekerja sama dengan marketing counter perusahaan mobil. Ini  dilakukan    dengan  melampirkan  brosur  pembiayaan  pada  outlet  promosi kendaraan.  Pengunjung  pameran  biasanya  langsung  mengambil  brosur  mobil atau  diberikan  oleh marketing  counter berupa  brosur  mobil  yang  dibawahnya telah  terlampir  daftar  harga  mobil  dengan  skema  pembiayaannya.    Model promosi  seperti  ini  merupakan  pola  hubungan  simbiosis  mutualisme  antara marketing counter kendaraan dari perusahaan tertentu dengan staf pembiayaan ( funding officer ) dari perusahaan pembiayaan.

## 5.3 Fleksibilitas Pembiayaan dan Harga kompetitif
Fleksibilitas  pembiayaan  adalah  strategi  pemasaran  lainnya  untuk  menarik perhatian  konsumen.  Oleh  karena  harga  pembelian  telah  ditentukan  oleh dialer,  maka  perusahaan  pembiayaan  hanya  akan  menyesuaikan  harga tersebut.  Perusahaan  pembiayaan  hanya  dapat  memberikan  pinjaman  dengan bunga  rendah  (negosiasi  bunga).  Hal  ini  kemudian  terkait  jumlah  DP  dan jangka  waktu  angsuran.  Model  ini  direspon  baik  oleh  calon  konsumen, terutama calon konsumen yang anti-riba, karena ada peluang tawar-menawar, tinggi rendahnya pembiayaan, karena itu tergantung dari hasil kesepakatan. Ini yang  membuatnya  berbeda  dengan  perusahaan  pembiayaan  konvensional yang hanya ditetapkan oleh pihak perusahaan.
Misalnya, dalam perusahaan pembiayaan konvensional ketika berbicara bunga pembiayaan,  maka  pada  seorang  calon  konsumen  ditetapkan  bahwa pembiayaan  selama  lima  tahun  bunganya  9%,  dengan  DP  yang  ditetapkan sebesar 20% dari nilai unit. Sedangkan dalam model pembiayaan syariah pada PT. Armada Finance, DP dan  jumlah keuntungan tidak ditetapkan, meskipun tetap  ada  skema  yang  ditawarkan  kepada  calon  konsumen,  diikuti  dengan tawar-menawar  dan  lahirlah  kesepakatan.  Salah  satunya  dalam    bentuk penerapan  angsuran  rendah  dengan  jangka  waktu  angsuran  yang  lebih panjang.  Selama  penerapannya  pada  segmen  kendaraan  angkut  barang  atau angkutan  umum.  Berbeda  halnya  jika  kendaraan  pribadi  yang  segmennya berupa  DP  yang  lebih  tinggi  agar  angsurannya  lebih  rendah.  Misalnya,  H. Rahman (51 tahun) yang membeli sebuah mobil untuk kebutuhan usaha rental. Baginya, pembelian 4 unit di PT. Armada Finance, hanya dibebankan DP 10% dengan gratis asuransi total lost only (TLO). TLO merupakan klaim asuransi jika terjadi  kerusakan  unit  minimal  80%  atau  unit  hilang  dengan  nilai  asuransi sebesar  harga  unit  yang  diasuransikan.  Jadi  pada  pola  TLO  tanggungan terhadap  unit  sepenuhnya  pada  konsumen  ketika  kerusakan  di  bawah  80% berdasarkan penilaian dari perusahaan pembiayaan.

## 5.4 Pembiayaan Bebas Riba
Muamalah oleh PT. Armada Finance dianggap mempunyai konsep dasar kuat, yang  membedakannya  dengan  perusahaan  pembiayaan  lainnya,  karena didalamnya tidak mengandung unsur riba. Pembiayaan murabahah adalah akad jual  beli  antara  perusahaan  dengan  konsumen,  dimana  barang  dijual  dengan harga  asal  dengan  tambahan  keuntungan  yang  telah  disepakati  oleh  kedua belah  pihak  (perusahaan  dan  konsumen).  Konsep  dasar  dari murabahah selalu mengikuti  ketentuan-ketentuan  Syariah  Islam  yang  menyangkut  masalah muamalah yang dikhawatirkan akan mengandung unsur riba.
Prinsip dan mekanisme pembiayaan berbasis murabahah yang dijalankan adalah berdasarkan prinsip pembiayaan yang bersifat Ilahiyah yang meliputi keadilan, kebersamaan,  tanpa  merugikan  pihak-pihak  yang  bersangkutan  dalam  proses muamalah tersebut.  Misalnya,  H.  Bollo  (49  tahun),    membeli  sebuah  mobil keluaran  tahun  2012  secara  kredit.  Setelah  berdiskusi  dengan  Agus,  salah seorang  FO  dari  PT.  Armada  Finance,  lalu  disepakati  bahwa  perkiraan keuntungan  yang  awalnya  9%  turun  menjadi  7%.  Prinsip  bebas  riba  dalam transaksi  ini  adalah  prinsip  jual-beli,  bukan  membungakan  uang.  Prinsip  ini dikedepankan  dalam  menyampaikan  promosi  ke  masyarakat  sebagai  bagian dari  kekuatan  bisnis  yang  tidak  dimiliki  oleh  perusahaan  pembiayaan konvensional.
Slogan  pembiayaan  syariah  sebagai  sebuah  strategi  memiliki  segmen  pasar yang besar, khususnya ummat Islam yang pada prinsipnya tidak setuju dengan riba.  Dengan  mengedepankan  slogan  bebas  riba  ini  tidak  saja  menarik perhatian  calon  konsumen  ummat  Islam,  tapi  juga  menjadi  keunggulan  dan keunikan  perusahaan  dalam  sistem  pembiayaan  jika  dibandingkan  dengan sistem pembiayaan konvensional.

## 5.5 Pertemanan dan Kekerabatan
Menjalankan  bisnis  bersama  dengan  teman  atau  keluarga  sendiri  menjadi strategi  tersediri  bagi  pemasar  produk.  Adanya  kesamaan-kesamaan  persepsi dan  keakraban  dalam  berteman  dapat  menjadi  modal  bersama  untuk membangun  sebuah  usaha  ataupun  bisnis.  Begitu  juga  dalam  bekerja, kekompakan  yang  sudah  ada  dalam  persahabatan  juga  dapat  menjadi  modal kerja untuk menghasilkan sesuatu yang maksimal.
Jaringan  pertemanan  merupakan  salah  satu  cara  yang  efektif  untuk mendapatkan pelanggan seperti yang diungkapkan oleh Salmiah, salah seorang
staf administrasi PT. Armada Finance, bahwa cara paling bagus mendapatkan pelanggan adalah lewat jaringan pertemanan maupun keluarga. Ini didasarkan pada  asumsi,  bahwa  mereka  tidak  mungkin  merekomendasikan  orang  yang tidak dikenal dan tidak serius. Ini berarti bahwa kemungkinan terjadi transaksi jual-beli  lebih  besar  dengan  nasabah  dari  hasil  rekomendasi  dari  kerabat. Artinya pertemanan atau kekerabatan menjadi modal sosial bagian pemasaran dalam  bisnis  pembiayaan  seperti  ini.  Seperti  hubungan  bisnis  antara  Agus sebagai FO perusahaan dan H. Bollo sebagai konsumen yang merupakan hasil rekomendasi dari kerabatnya.

## 5.6 Fokus pada Pegawai Negeri dan Karyawan Swasta
Dalam  perencanaan  pemasaran  produk  perusahaan,  penentuan  target pemasaran  didahulukan,  sehingga  marketing  dapat  berfokus  dalam  bekerja, meskipun  tidak  mengabaikan  target  lainnya.  Target  pemasaran  PT.  Armada Finance difokuskan pada pegawai, baik pegawai negeri sipil maupun pegawai swasta,  atau  pengusaha  tergantung  dari  jenis  usaha  dan  tipe  mobil  yang hendak dipasarkan.
Pemilihan  pegawai  negeri  maupun  pegawai  swasta  didasarkan  pada pertimbangan  keamanan  dalam  pemberian  kredit  dikarenakan  mekanisme penggajian  mereka  yang  memudahkan  dalam  penagihan  secara  teratur maupun  penafsiran  besaran  pendapatan  perbulannya.  Mereka  yang ditargetkan  dari  segmen  ini  adalah  yang  tergolong  kelas  menengah  ke  atas. Penargetan  ini  ini  sangat  menjanjikan  mengingat  pembayaran  dalam  bentuk pemotongan  gaji  secara  langsung  setiap  bulan,  gagal  bayar  dapat  dihindari, dan  dengan  demikian  likuiditas  atau  kolektibilitas  neraca  pembayarannya terjamin.
Untuk  merebut  pasar  pada  segmen  ini,  perusahaan  memberikan  promo  DP murah atau angsuran murah, dengan cukup melampirkan SK sebagai jaminan dan kerjasama dengan bendahara dari instansi tempat mereka bekerja. Promosi ini  sebenarnya meskipun diwacanakan sebagai DP murah, namun tetap tidak melanggar  aturan  PBI  karena  tetap  tertulis  dalam  akad  sebanyak  25%, meskipun konsumen hanya menyiapkan 10%, sisanya itu dalam bentuk subsidi atau diambil dari potongan harga.

## 5.7 Keikutsertaan pada Pameran Otomotif
Strategi  lainnya  yang  dilakukan  untuk  memromosikan  pembiayaan  adalah mengikuti  pameran otomotif bekerjasama dengan perusahaan produsen yang
menyiapkan  unit  mobil  untuk  dibiayai  oleh  perusahaan.  Pameran  otomotif biasanya  dilakukan  oleh  perusahaan  produsen  otomotif  tertentu  yang dilakukan  pada  saat  memromosikan  produk  terbaru  atau  pameran  tahunan, seperti Indonesian International Motor Show (tingkat internasional) dan Jakarta Auto  Show  (JAS)  yang  diadakan  oleh  Gaikindo  (tingkat  nasional)  serta Pameran Otomatif Makassar (tingkat lokal).
Perusahaan  pembiayaan  mengutus  karyawannya  pada  saat  pameran  di  stan perusahaan  otomotif  tertentu  sebagai  bagian  dari  peserta  pameran.  Pada stan itu  ada  berbagai  perusahaan  pembiayaan  lainnya  yang  turut  serta,  sehingga persaingan  antar  perusahaan  pembiayaan  cukup  ketat.  Pada  kondisi  seperti inilah  setiap  perusahaan  pembiayaan  harus  mampu  menunjukkan  kelebihan masing-masing  dari  segi  produk  pembiayaannya.  Salmiah  (34  tahun),  salah seorang  staf  administrasi),  mengungkapkan  pengalamannya  bahwa  dalam mengikuti pameran seperti ini, persaingan terjadi pada kisaran besaran bunga yang  ditawarkan  oleh  masing-masing  pembiayaan.  Keuntungan  dari  PT. Armada  Finance  adalah  pada  skema  pembiayaan  syariahnya  yang  tidak mengandalkan  bunga  (yang  dalam  hukum  Islam  dianggap  riba),  tapi mengandalkan prinsip jual beli dengan keuntungan. Segmen pasar ini (mereka yang  anti-riba)  sulit  dimasuki  oleh  pembiayaan  konvensional  karena  prinsip tadi.  Meskipun  skema  pembiayaan  berdasarkan  syariah  diberikan  juga  oleh perusahaan  pembiayaan  lainnya,  namun  PT.  Armada  Finance  telah  populer karena dianggap ‘pemain lama’ dan telah ‘memiliki nama’ sebagai perusahaan pembiayaan berbasis syariah yang profesional.

## 5.8 Layanan Purna Jual
Layanan  purna  jual  adalah  layanan  oleh  perusahaan  setelah  proses  transaksi jual  beli.  Layanan  ini  mencakup  kemudahan-kemudahan  yang  diberikan  oleh perusahaan  terkait  dengan  pemeliharaan  kendaraan.  Misalnya,  jika  ada kerusakan  dari  satu  tipe  produk,  konsumen  seringkali  menghadapi  kendala dalam  memperbaikinya  karena  ketiadaan  suku  cadang.  Itulah  sebabnya produsen dalam pemasaran produk terbarunya sudah dipaketkan dengan suku cadang pada dialer resmi. Keuntungan dari PT. Armada Finance dalam konteks ini  adalah  produk  yang  dipasarkannya  adalah  produk  yang  suku  cadangnya mudah  diperoleh  karena  produk  pemasarannya  masih  pada  satu  unit kendaraan.  Inilah  kemudian  yang  menjadi  nilai  lebih  dari  perusahaan  ini dengan  layanan  menfasilitasi  pembelian  suku  cadang  sesuai  pesanan konsumen.  Pada  perusahaan  pembiayaan  lainnya  mereka  sepenuhnya menyerahkan hal tersebut kepada pihak bengkel dan konsumen serta asuransi.
Aspek  lain  yang  menyangkut  layanan  purna  jual  adalah  soal  garansi  dalam jangka  waktu  tertentu  yang  diberikan  produsen/penyalur  produk  atau kreditur  kepada  konsumennya.  Layanan  purna  jual  yang  berikan  oleh  PT. Armada  Finance  adalah  setiap  transaksi  harus  dijaminkan  pada  asuransi sebagaimana  pada  perusahaan  pembiayaan  lainnya.  Perusahaan  ini  menjual unit dengan paket asuransi yang bekerja sama dengan asuransi bereputasi dan profesional  dengan  layanan    respon  cepat  dalam  klaim  nasabah,  sehingga keluhan tereliminir.
Meskipun semua perusahaan pembiayaan juga menerapkan strategi ini, namun biaya  asuransi  di  PT.  Armada  Finance  memberlakukan  premi  yang  lebih rendah  dibandingkan  premi  asuransi  lainnya.  Ini  dimungkinkan  karena perusahaan  asuransi  yang  kerjasama  dengan  PT.  Armada  Finance  juga bekerjasama dalam melayani klaim asuransi dengan bengkel yang pemiliknya adalah pemegang saham dari PT. Armada Finance. Agus, salah seorang FO dari PT.  Armada  Finance,  menyatakan  bahwa  premi  asuransi  di  perusahaan asuransi  tertentu  untuk  jenis  kendaraan  dengan  rentang  harga  antara Rp150.000.000,-  dan  Rp300.000.000,-,  maka  asuransi  semua  resiko  sebesar  2% dari harga unit (antara Rp3.000.000,- dan Rp6.000.000,-) dan total lost only (TLO) sebesar 0,8% dari harga unit (antara Rp1.200.000,-), sedangkan yang ditawarkan oleh PT. Armada Finance persentasenya dapat lebih rendah sesuai dengan hasil negosiasi  antara  pihak  yang  terlibat.  Artinya,  PT.  Armada  Finance  dapat memenangkan pasar dengan memberikan penawaran biaya asuransi yang lebih rendah  dibandingkan  dengan  perusahaan  pembiayaan  lain  dengan  paket asuransinya. H. Rahman (51 tahun), misalnya, yang membeli empat unit mobil untuk  kebutuhan  usaha  rental  diberikan  asuransi  TLO  secara  gratis  sebagai bagian dari bonus pembelian. Namun, ia kemudian memilih paket asuransi all risk . Dengan demikian, ia tinggal menambahkan selisih dari premi paket TLO ke all  risk .  Pilihan  itu  dilakukan  karena all  risk menanggung  semua  resiko terkait  dengan  kendaraan.  Berbeda  dengan  TLO  yang  hanya  menanggung ketika kerusakan kendaraan minimal 80% atau hilang.

## 6. Kesimpulan
Menjamurnya perusahaan pembiayaan membuat persaingan antar perusahaan menjadi  begitu  ketat,  yang  membuat  PT.  Armada  Finance  berupaya  untuk merebut  pasar  dengan  berbagai  kebijakan  tanpa  melanggar  peraturan pemerintah yang terkait. Selain itu, perusahaan ini juga menggunakan prinsip syariah Islam ( murabahah ) sebagai dasar dalam memenangkan pasar sekaligus
sebagai  pembeda  antara  PT.  Armada  Finance  dan  perusahaan  pembiayaan konvensional lainnya.
Aktivitas  perusahaan  pembiayaan  selalu  diupayakan  agar  berjalan  sesuai dengan  koridor  dan  tidak  menimbulkan  permasalahan.  Namun,  jika  terjadi pelencengan  perjanjian  antar  pihak-pihak  terkait  (wanprestasi),  yang  dalam konteks  ini  mencakup  gagal  bayar,  pengalihan  jaminan  dan  penggelapan jaminan,  maka  penyelesaiannyapun  disesuaikan  dengan  jenis  penyimpangan dan  resiko  yang  ditimbulkan  terhadap  perusahaan  tanpa  mengabaikan  etika bisnis Islami yang menjadi salah satu keunikan perusahaan ini.
Beragam  strategi  yang  diterapkan  oleh  perusahaan  ada  yang  bersifat institusional, namun ada juga yang  merupakan hasil dari kretivitas  karyawan pada PT. Armada Finance, yang saling berkelindan dalam prakteknya.  Secara institusional,  strategi  tersebut  meliputi  kemudahan  layanan,  fleksibilitas pembiayaan,  pembiayaan  bebas  riba,  keikutsertaan  dalam  pameran  otomotif, dan layanan purna jual.  Sementara strategi yang  berkaitan dengan kreativitas individual  karyawan  menyangkut  sikap  proaktif  karyawan,  pemanfaatan pertemanan  dan  kekerabatan  dalam  mencari  konsumen  potensial,  dan menargetkan  pegawai  negeri  serta  karyawan  swasta  sebagai  pasar  paling potensial,  sangat turut berkonstribusi dalam memenangkan pasar pembiayaan. Jika  mengombinasikan  keduanya,  strategi  institusional  dan  kreativitas individual merujuk pada apa yang disebut oleh Schein (1992) sebagai adaptasi eksternal dan integrasi internal.
Mengingat  menjamurnya  perusahaan  pembiayaan,  maka  perusahaan  harus senantiasa  melakukan  terobosan-terobosan  berkaitan  dengan  strategi-strategi yang  yang  digunakan  harus  selalu  ditingkatkan  dan  diadaptasikan  sesuai dengan  kebutuhan  pasar  dalam  menghadapi  persaingan  bisnis  pembiayaan yang sangat kompetitif.

## Daftar Pustaka
Antonio,  Muhammad  Syafei.  (2001). Perbankan  Syariah:  Prinsip,  Praktik,  dan Prospek . Jakarta: PT. Serambi Ilmu.
Baba,  M.  (2006). ‘ Anthropology  and  Business’ , dalam  Birx,  H.  James  (ed.), Encyclopedia of Anthropology . Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 83-117.
Badroen, Faisal. (2006). Etika Bisnis Dalam Islam , Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Gunawan, Jonathan. (2013). ‘Analisa Manajemen dan Strategi Bisnis pada UD. Cahaya Abadi Indah Di Surabaya’ , Jurnal Agora, 1(3):1076-1081.
Kartajaya, Hermawan dan Sula, Syakir M. (2006). Syariah Marketing. Bandung:
PT. Mizan Pustaka.
Kottler, John P. & Heskett James.L. (1992). Corporate Culture & Performance. New York: Free Press.
Lubis,  Nurbaity.  (2004). Strategi  Pemasaran  Dalam  Persaingan  Bisnis .  Medan: Program Studi Ilmu Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara.
Prawia, Des. (2015). ‘Analisis Strategi Bersaing Industri Bisnis Apotek di Kota Pekanbaru’, JOM FISIP, Oktober, 2(2):1-14.
Schein,  Edgar  H.  (1992). Organizational  Culture  and  Leadership. San  Fransisco: Jossey Bass.
Sutrisno,  Edy.  (2011). Budaya  Organisasi. Jakarta:  Kencana  Prenada  Media Group.
Tjiptono, Fandy. (2002). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.