## Analisis Perubahan Eksternal  dalam Pengembangan Kawasan
Wisata  Bahari  Kepulauan  Sapeken  Madura  dengan  Menggunakan Pendekatan Pemasaran Wilayah

## Muchammad Nurif, Endang Sulastri
UPT PMK Sosial Humaniora ITS, Surabaya, 60111. mnurif69@gmail.com
Diterima: 15 Agustus 2017 Direview: 27 November  2017 Diterbitkan: 30 November 2017
Hak Cipta © 2017 oleh Penulis (dkk) dan Jurnal Sosial Humaniora (JSH) *This work is licensed under the Creative Commons Attribution International License (CC BY 4.0). http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/

## Subject Areas: Tourism, Marketing

## Abstract
To  market  the  potential  of  marine  and  tourism,  especially  marine  tourism required an appropriate marketing  model for an optimal result.  Given the area of Sapeken Island adjacent to P.Bali which is the icon of  Indonesian tourism, the prospects of tourism development, including marine tourism, is very  good  that  is  by  attracting  tourists  both  domestic  tourists  and  foreign tourists to continue the tour from P.Bali to the Sapeken Islands..
The  rebuilding  of  Trunojoyo  airport  in  Sumenep  regency  to  be  operated commercially will facilitate tourist access to visit Sumenep regency and then to Sapeken Islands because in Sapeken sub-district is P.Saor Desa Sapeken, P.Pagerungan Besar (former Pertamina).
By knowing the potential in Sapeken region, including the potential of marine tourism spread across several small islands, and the role of tourism sector in moving the economy of a region, it is necessary to find a strategy or model to market these potentials in the package .
Keywords: external  changes analysis;  marine  tourism;  Sapeken  archipelago; marketing -places;

## Pendahuluan
Pemasaran  wilayah  dalam  konteks  pengembangan wisata bahari Kepulauan Sapeken adalah mendesain wilayah  Kepulauan  Sapeken  agar  potensi  yang dimiliki  baik  kekayaan  alam,  kekayaan  budaya dapat dijual dan mampu bersaing dengan daerah lain dalam  menarik tourism,  trade,  investment untuk meningkatkan  pendapatan  daerah.  Analisis  faktor lingkungan  dilakukan  dengan  tujuan  untuk memperoleh gambaran kondisi dan prospek wisata bahari Kepulauan Sapeken saat ini dan di masa yang akan  datang.  Upaya  memetakan  perubahan lingkungan  eksternal  dalam  tiga  elemen  dasar analisis lingkungan eksternal yang dilakukan dalam
penelitian  ini,  yaitu  analisis  perubahan (change) , analisis pesaing (competitor) , dan analisis pelanggan (customer) yang  terdiri  dari trader- tourist-investor-talent-developer-organizer (TTI- TDO).  Hal  ini  dilakukan  untuk  melihat  kondisi yang    ada    di  luar    daerah    Kepulauan  Sapeken sebagai  bahan  untuk  menata  kondisi  internal  dan mengatur strategi pemasaran.

## Metode Penelitian
Untuk  dapat  memenuhi  tujuan  penelitian, penelitian  ini  menggunakan  metode  penelitian preskriptif  dan  pendekatan  Strategi  Pemasaran Wilayah (Marketing  Places). Metode  preskriptif
Open Access
(adalah  metode  deskriptif  dengan  mengutamakan pada pengalaman dikaitkan pada perjalanan wisata) digunakan  untuk  mendapatkan  suatu  formula pemasaran  wisata  bahari  Kepulauan  Sapeken  dan sekitarnya yang dapat diberikan untuk rekomendasi bagi  pemerintah  daerah  sebagai decision  maker maupun  pelanggan  daerah.  Pelanggan  yang dimaksud  meliputi  penduduk  dan  masyarakat daerah tersebut, Trader, Tourist, Investor (TTI), dan Talent, Developer, Organizer (TDO) serta seluruh pihak yang memiliki kontribusi dalam membangun keunggulan bersaing. (Kountour, Ronny, 2004)

## Metode Pengumpulan Data
Data Primer
a.  Penyebaran kuesioner
Data  yang  akan  dikumpulkan  diperoleh  dengan cara membagikan kuesioner kepada masyarakat, LSM, tokoh masyarakat, decision maker (Camat Sapeken,  Bappeda  Kabupaten  Sumenep,  Dinas Perikanan  dan  Kelautan,  Dinas  pariwisata  dan dinas  terkait  lainnya),  KADIN,  Asosiasi  terkait sektor pariwisata.
b.  Mengadakan Workshop
Untuk  lebih  mendukung  data  hasil  pengisian kuesioner,  dilakukan workshop di  Kabupaten Sumenep dengan melibatkan semua stakeholder

## Data Sekunder
Data pendukung lainnya diperoleh dari dinas dan instansi terkait.

## Analisis Perubahan Daerah  (CHANGE)

## 1. Perubahan Teknologi
Perkembangan  teknologi  yang  terjadi  saat  ini seperti teknologi komunikasi, transportasi menyebabkan  arus  informasi  dari  seluruh  penjuru dunia dapat diketahui oleh masyarakat  dengan cara
mudah dalam waktu yang sangat cepat. Kondisi ini menyebabkan  batas-batas  suatu  negara  menjadi semakin  sempit  dan  seolah  tidak  ada  jarak  antara suatu  negara  dengan  negara  yang  lain.  Teknologi merupakan  kekuatan  utama  pendorong  perubahan. Banyak  negara  dan  daerah  mampu  secara  kokoh membangun keunggulan bersaingnya karena mampu  memanfaatkan  teknologi  secara  baik  dan cepat  mengambil  peluang  dari  adanya  perubahan tekonologi (Hermawan Kartajaya dkk, 2005).
Perkembangan  tekonologi  seperti  telepon, televisi,  telepon  seluler,  komputer  dan  internet sudah  dikenal  dan  bisa  dinikmati  masyarakat Sapeken.  Telepon sudah bisa dinikmati masyarakat Sapeken  lebih  dari  10  tahun  yang  lalu,  telepon seluler bisa dinikmati 2-3 tahun yang lalu, dengan dibangunnya  dua  buah tower oleh  dua  operator telepon  seluler.  Pembangunan tower tersebut mengindikasikan bahwa Kepulauan Sapeken secara bisnis  mempunyai  prospek  yang  bagus.    Telepon seluler  yang  saat  ini  sedang  semarak  dilengkapi dengan  berbagai  aplikasinya  dapat  digunakan masyarakat setempat untuk berkomunikasi dengan masyarakat  daerah  lain  baik  di  dalam  wilayah Kepulauan  Sapeken  maupun  di  luar  Kepulauan Sapeken  secara  mudah  dan  cepat  sehingga mengurangi tingkat isolasi dengan daerah luar.
Dunia  Internet  telah  dimanfaatkan  dalam mengenalkan  potensi  yang  ada  di  Kecamatan Sapeken,  termasuk  di  dalamnya  potensi  wisata bahari,  dengan  memasukkan  Kecamatan  Sapeken dalam website sehingga  bisa  diakses  oleh masyarakat luas  di luar Kepulauan  Sapeken, tidak hanya  di  Indonesia  tetapi  juga  di  negara  lain. Dengan  dikenalnya  potensi  wisata  Kepulauan Sapeken  diharapkan  dapat  menarik  wisatawan maupun investor untuk berkunjung dan berinvestasi ke  daerah  ini.  Pengguna  internet di  Kepulauan
Sapeken sudah  tidak  lagi  terbatas di  kalangan tertentu  saja,  seperti  pegawai  pemerintah, perusahaan  pengeboran  minyak  dan  masyarakat dengan pendidikan SMA ke atas, tapi para pedagang dan  nelayan  pun  sekarang  sudah  menggunakan teknologi ini.
Dalam hal penggunaan televisi, hasil penelitian menunjukkan  bahwa  66,67  %  responden menyatakan  bahwa  siaran  televisi  yang  ada  di Indonesia  dapat  diterima  dengan  baik  dan  33,37 responden menyatakan sebaliknya. Di samping itu, 86,67  %    responden  menggunakan  parabola  dan sisanya 13,23 % tidak menggunakan parabola.
Dengan menggunakan parabola maka masyarakat punya peluang menikmati siaran televisi luar negeri sehingga arus informasi dari dalam dan luar negeri dengan mudah dapat mereka terima. Hal ini akan memiliki dampak positif maupun neagatif. Responden  yang  menyatakan  bahwa  perubahan teknologi  tersebut  berdampak  positif  sebanyak 73,33 %,  yang menyatakan berdampak negatif 20 %  dan  sisanya  6,67  %  menyatakan  tidak  tahu. Dampak positifnya, menurut mereka adalah setiap informasi  dapat  diketahui  secara  cepat,  misalnya keberhasilan pembangunan di daerah lain, sehingga dapat  memacu  masyarakat  Sapeken  untuk menirunya  sedangkan  dampak  negatifnya  adalah jika  mereka  tidak  dapat  memfilter    segala  sesuatu yang negatif, seperti budaya asing yang tidak sesuai dengan  budaya  masyarakat  Kepulauan  Sapeken yang  agamis.  Sarana  penerangan  yang  ada  di Kepulauan Sapeken berupa sarana listrik PLN dan nonPLN,  dengan  jumlah  rumah  tangga  yang menggunakan  listrik  PLN  sebanyak  1.029  dan listrik nonPLN sebanyak 303.

## 2. Perubahan Politik dan Regulasi Daerah
Pembangunan di suatu daerah sangat tergantung dari  kebijakan  pemerintah  yang  biasanya  berkait dengan  sistem  politik  yang  berlaku.  Potensi  yang ada  di  suatu  daerah  tidak  ada  artinya  jika  tidak didukung  oleh  perangkat  kebijakan  pemerintah daerah untuk mengembangkannya.
Pembangunan  wisata  bahari  di  Kepulauan Sapeken  mendapat  perhatian  pemerintah  daerah sebagaimana  yang  tertuang  dalam  Rencana Pembangunan Jangka Menengah Daerah (RPJMD) tahun 2014-2019 (Perda Propinsi Jatim No. 3 Tahun 2014). Hal ini dapat dilihat dalam agenda prioritas pembangunan  pariwisata,  antara  lain  adanya rencana  kegiatan  pengembangan  promosi  dan informasi  wisata  melalui  media  elektronik  dan travel  biro,  pembinaaan  kelompok  sadar  wisata, Survei  Investigasi  dan  Desain  Pengembangan Pariwisata (SID) dalam agenda prioritas pembangunan  ke  tiga  dalam  pembangunan Kabupaten  Sumenep.  Di  samping  itu  juga dimasukkannya  rencana  kegiatan  penataan  ruang wisata  bahari  dan  kegiatan  pembuatan  database informasi  manajemen  sumber  daya  kelautan  dan perikanan  dalam  agenda  prioritas  kelima pembangunan di Kabupaten Sumenep. Kegiatan ini diharapkan  menjadi  langkah  awal  pengembangan wisata  secara  umum,  khususnya  wisata  bahari  di Kepulauan Sapeken.
Dalam  meninjau  perubahan  politik  dan pengaruhnya  terhadap  daerah,  ada  tiga  hal  yang perlu  dikaji  untuk  memasarkan  wisata  bahari Kepulauan Sapeken (Muchammad Nurif, Soedarso, Suyanto, 2015), yaitu :
1. Pemasaran Wisata Bahari Kepulauan Sapeken harus meninjau karakteristik dan perilaku dari sistem politik yang berlaku.
Sistem politik inilah yang umumnya membentuk nilai-nilai sosial yang menentukan bagaimana sebuah keputusan dihasilkan termasuk  di  dalamnya  keputusan  dalam mengalokasi  sumber  daya  ekonomi.  Sistem politik  dan  ideologi  yang  ada  di  daerah  akan menentukan  pendekatan  yang  diambil  oleh daerah-daerah  tersebut  dalam  menyelesaikan konflik di antara kelompok-kelompok kepentingan yang ada di dalamnya. Dalam  kaitan  dengan  pengembangan  wisata bahari  Kepulauan  Sapeken,  pembangunan wisata sering menimbulkan konflik kepentingan antara pemerintah dan masyarakat. Di satu sisi, pemerintah ingin mengembangkan pariwisata  untuk  mendongkrak  pendapatan, namun  dari  sisi  lain,  masyarakat  kurang mendukung  keinginan  pemerintah  karena khawatir terhadap ekses negatif dari pengembangan wisata tersebut. Konflik kepentingan antara masyarakat dan pemerintah sebenarnya  tidak  perlu  terjadi  jika  dibangun komunikasi  yang  baik  antara  pemerintah  dan masyarakat  dengan  membicarakan  setiap rencana  pembangunan  dan  mencari  solusi bersama  dari  masalah  yang  akan  ditimbulkan karena  masyarakatlah  yang  akan  terkena dampak  langsung  dari  pembangunan  yang  ada di  daerahnya.  Dengan  demikian  masyarakat merasa  dilibatkan  dalam  pembangunan  di daerahnya.
2. Pemasaran wisata bahari Kepulauan Sapeken harus meninjau pengaturan institusi politik negara
Institusi  politik  umumnya  mencakup  berbagai lembaga  seperti  partai  politik,  eksekutif, legislatif,  yudikatif  dan  kelompok  penekan
( pressure  group )  seperti  LSM  atau  organisasi profesi.
Semua elemen ini telah dilibatkan dalam upaya pengembangan  Wisata  Bahari  Kepulauan Sapeken  dengan  memberikan  masukan,  saran dan kritik.
3. Pemasaran wisata bahari harus mengkaji pengaruh perkembangan politik global
Perkembangan politik global akan mempengaruhi  pengembangan  dan  pemasaran wisata.  Kasus  menyebarnya  wabah  SARS, meletusnya  gunung  Agung  di  Bali  juga berpengaruh  terhadap  kunjungan  wisatawan manca negara ke suatu negara.
Pengembangan  Wisata  Bahari  Kepulauan Sapeken juga  akan  melibatkan  TTI-TDO  sehingga harus  memperhatikan  regulasi  daerah  yang meliputi:

## 1. Regulasi yang menyangkut operasi pemerintahan daerah (public law)
Hal  ini  diperlukan  karena  regulasi  tersebut menentukan  batas-batas  operasi  pemerintahan yang tidak boleh dilanggar, seperti penggunaan tenaga  kerja  lokal    untuk  posisi  tetentu  yang harus dipenuhi oleh investor yang berinvestasi di Kepulauan Sapeken.

## 2. Regulasi yang menyangkut operasi perusahaan (private law)
Hal ini diperlukan mengingat iklim bisnis yang baik  seperti  kepastian  hukum,  prosedur  yang mudah,  tidak  adanya  pungutan  tidak  resmi terhadap  perusahaan  merupakan  hal  yang sangat diperlukan oleh TTI-TDO.

## 3. Perubahan Sosial Budaya Daerah
Nilai-nilai  sosial  dan  budaya  suatu  daerah seringkali  menjadi  penghambat  pembangunan. Namun  demikian  nilai  sosial  dan  kebudayaan
bukanlah  sesuatu  yang  statis  karena  nilai-nilai ini  terus-menerus  bergerak  secara  dinamis ketika  berinteraksi  dengan  nilai-nilai  dari kebudayaan  luar.  Masyarakat  yang  sering berinteraksi  dengan  kebudayaan  luar  punya kecenderungan  lebih  terbuka  dan  lebih  toleran terhadap nilai-nilai baru. Namun pada sisi lain, nilai-nilai  lama  cenderung  resistan  ketika berhadapan  dengan  nilai-nilai  baru  yang diangggap sebagai ancaman terhadap nilai-nilai lama.
Masyarakat Kepulauan Sapeken sebagian besar (99,99 %) beragama Islam dan sisanya (0,01 %) beragam  non-Islam.  Nafas Islam  sangat  kental mewarnai  kehidupan  masyarakat  Kepulauan Sapeken sehingga Kepulauan ini mendeklarasikan  sebagai  ” Pulau  Ibadah” . Nuansa  Islam  ini  pulalah  yang  menyebabkan masyarakat  Kepulauan  Sapeken  dapat  hidup rukun meskipun etnis mereka berbeda, toleran, suka  menolong,  ramah  dan  memperlakukan setiap  tamu  (wisatawan)  yang  datang  ke  sana dengan baik sebagaimana yang diajarkan dalam agama Islam.
Budaya  masyarakat  di  Kepulauan  Sapeken merupakan sintesis dari karakter suku Madura, Banjar  dan  sedikit  Makasar.  Karakteristik Madura  dan  Banjar,  dicirikan  dengan  kultur lebih  agraris  dan  berdagang,  sedangkan  warna budaya  Sulawesi  berciri  sebagai  jiwa  pelaut atau  penjelajah.  Jiwa  pelaut  menjadikan masyarakat  Kepulauan  Sapeken  pandai  dalam membuat kapal/perahu. Dari Pulau Pagerungan Kecil  sebuah  replika  kapal  tradisional  yang dilakukan  nenek  moyang  bangsa  Indonesia untuk berlayar sampai Afrika Selatan beberapa abad lalu dibuat oleh penduduk setempat yang diberi nama Samudra Raksa sehingga
mengangkat nama Indonesia di dunia internasional.
Karakteristik  masyarakat  Kepulauan  Sapeken sangat berbeda cara hidupnya dengan masyarakat kontinental/pegunungan yang sering tertutup dan cenderung memisahkan diri dengan  masyarakat  lain;  artinya  masyarakat kepulauan  memiliki  ciri  sebagai  masyarakat yang  cenderung  bebas  dan  terbuka,  suka berkomunikasi, suka terhadap keterbukaan dan suka  merantau  atau  menjelajah  ( mobile ).
Karakter  ini  dapat  pula  dijumpai  pada masyarakat di daerah pesisir, hal ini dikarenakan pulau dan pesisir memiliki wilayah daratan  relatif  terbatas  namun  terbuka  luas terhadap wilayah marine atau laut. Oleh sebab itu, melakukan suatu identifikasi untuk melihat potensi wilayah kepulauan tidak dapat dilepaskan  dari  keterkaitan  suatu  wilayah dengan  memperhatikan  sumber  daya  dengan multi  skala  ( multi  scale )  atau  multi  sudut pandang ( multi stage ) (Soedarso, Muchammad Nurif, 2014).
Faktor  sosial  budaya  masyarakat  Kepulauan Sapeken  ternyata  cukup  responsif  dalam menerima  perubahan.  Hal  ini  disebabkan  oleh beragamnya suku yang ada sehingga Kepulauan Sapeken  bisa  disebut  sebagai  ” Miniatur Indonesia” .  Mobilitas  mereka  ke  P.Bali, Banyuwangi  dan  Malaysia  cukup  tinggi. Sebagian besar responden (93,33%)  pernah  ke Pulau Bali sebanyak 1-2  kali dan sisanya 6,67 %  lebih  sering  ke  Pulau  Bali  (sesuai keperluan).Mobilitas ini menimbulkan interaksi masyarakat  Sapeken  dengan  budaya  luar  yang berdampak  pada  sikap  dan  toleransi  mereka yang cukup tinggi dalam melihat perbedaan.
Wisman  yang  berkunjung  ke  Kepulauan Sapeken  sekitar  3-4  kali  dalam  setahun  dan biasanya  mereka  berasal  dari  Prancis.  Mereka datang secara perorangan, namun ada juga yang datang  berkelompok  dengan  membawa  kapal pesiar.  Biasanya  mereka  menginap  di  rumah- rumah penduduk atau menginap di Bali. Hal ini disebabkan oleh terbatasnya sarana akomodasi yang ada di sana.

## 4. Perubahan Ekonomi Daerah
Ekonomi memegang peranan lebih besar dalam perubahan. Berbagai aspek perubahan ekonomi makro  harus  dikaji  dan  dicermati  dalam memasarkan  potensi  suatu  daerah  karena perubahan  ekonomi  makro  akan  berpengaruh pada kebijakan ekonomi suatu negara dan pada akhirnya  mempengaruhi  kebijakan  ekonomi daerah.
Sistem keuangan daerah, yang menyangkut tiga elemen yaitu peminjam, pemberi pinjaman dan lembaga  keuangan.  Pengembangan  Wisata Bahari  Kepulauan  Sapeken  diharapkan  dapat mendatang-kan  tambahan  pendapatan  bagi daerah tujuan wisata, baik pemerintah daerahnya  maupun  bagi  masyarakat  di  sekitar kawasan pariwisata. Selain menambah pendapatan bagi daerah,  diharapkan membuka peluang  kerja  bagi  masyarakat  sekitar    lokasi wisata. (Phillip Kotler dkk, 2003)
a. Dampak Pariwisata Terhadap Kesempatan
Kerja.
Harapan  masyarakat  dari  pengembangan Wisata  Bahari  di  Kepulauan  Sapeken adalah  terbukanya  kesempatan  kerja  bagi masyarakat  di  sekitar  lokasi  wisata  dalam rangka  memenuhi  kebutuhan  wisatawan seperti  warung  makanan,  penginapan,
transportasi  lokal,  pemandu  wisata  dan sebagainya.
b. Dampak
Terhadap Peningkatan

## Pendapatan Masyarakat.
Dengan  terbukanya  kesempatan  berusaha dan kesempatan kerja secara tidak langsung akan  memberikan  tambahan  penghasilan bagi  masyarakat  setempat  sehingga  dapat memperbaiki tingkat kesejahteraan mereka.
c. Perkiraan Pendapatan Daerah
Perkiraan pendapatan daerah dapat diperoleh sebagai dampak dari pengembangan  wisata  di  daerah  tersebut, seperti  dari  dari  pajak  hotel  dan  restoran, ijin  usaha,  dan  karcis  masuk  ke  lokasi wisata

## 5. Perubahan Pasar Daerah
Pemasar  wisata  Bahari  Kepulauan  Sapeken perlu melakukan tinjauan terhadap:
a. Informasi  bisa  digunakan  sebagai  basis untuk  penyusunan  strategi  pemasaran wisata  Bahari  Kepulauan  Sapeken  baik dalam penyusunan positioning, diferensiasi, strategi branding, pengembangan produk, strategi servis dan sebagainya.
Saat ini Wisata Bahari Kepulauan Sapeken belum  dikelola  serius  sehingga  wisata tersebut belum banyak menarik wisatawan. Seyogyanya, pemerintah daerah mengupayakan pengembangan wisata dengan melihat potensi pasar wisata. Hal ini dapat dilakukan dengan melihat upaya yang dilakukan daerah lain yang berhasil menjadi daerah wisata. Untuk menjadikan Kepulauan  Sapeken  sebagai  destinasi wisata,  diperlukan  berbagai  upaya,  seperti
penataan  obyek  wisata,  membenahi  infra struktur dan sebagainya.
b. Dengan  memahami  karakteristik  dan perkembangan pasar pariwisata, pemerintah  dapat  merumuskan  kebijakan yang  dapat  mendorong  perkembangan usaha tersebut. Kebijakan pemerintah dapat berupa kemudahan mengurus perijinan bagi investor,  pungutan  terhadap  pajak  dan retribusi yang wajar.

## Analisis Pesaing Daerah (COMPETITOR)
Maksud dan tujuan melakukan analisis pesaing adalah sebagai berikut : (a) Untuk menjamin bahwa pemasar daerah memiliki kesadaran dan pemahaman mengenai apa saja yang dilakukan oleh pesaing,  bagaimana  pengaruhnya,  dan  apa  yang kira-kira  akan  dilakukannya  untuk  memenangkan persaingan;  (b)    Dari  waktu  ke  waktu  pemasar daerah  perlu  menyusun  sebuah  laporan  mendalam mengenai  suatu  topik  tertentu  dari  pesaing;  (c) Untuk  membandingkan  kinerja  pemasar  kawasan wisata  bahari  dengan  pesaing  menurut  berbagai parameter tertentu.
Analisis  pesaing  dan  lingkungan  persaingan dilakukan  untuk  memahami  persaingan  antar daerah.  Hal  ini  dilakukan  dengan  melihat  tiga dimensi dari pesaing, yaitu General, aggresiveness, dan capability . Dimensi General ini menggambarkan  jumlah  pesaing  yang  ada  baik pesaing yang ada saat ini maupun pesaing potensial atau  pesaing  laten  ( latent  competitor ).  Dengan melihat  wisata  bahari  yang  ada  saat  ini,  maka pesaing Wisata Bahari Kepulauan Sapeken saat ini adalah  Wisata  Bahari  di  Pulau  Bunaken,  Sulawesi Utara; Wisata Bahari di Kepulauan Seribu; Wisata Bahari  di  Kepulauan  Banda,  Maluku  Tengah  dan
Wisata  Bahari  di  Pantai  Olele  di  Gorontalo.  Dari empat  pesaing  yang  ada,  wisata  bahari  di  Pulau Bunaken Sulawesi Utara merupakan pesaing utama. Hal ini karena ada kemiripan wisata bahari yang ada di  pulau  itu  dengan  yang  ada  di  Pulau  Sapeken, seperti  terumbu  karang  dan  pantai  pasir  putih  dan ombak  laut  untuk  selancar.  Dengan  diketahuinya pesaing yang ada saat ini, maka upaya-upaya yang dilakukan  pesaing  dapat  dipantau  sebagai  acuan untuk  memperbaiki  wisata  bahari  Kepulauan Sapeken rangka memenangkan persaingan.
Dimensi Agresiveness melihat  seberapa  jauh para pesaing menerapkan strateginya secara kreatif dan  efektif.  Agresivitas  persaingan  daerah  mulai terlihat  sejak  diberlakukannya  undang-undang mengenai  otonomi  daerah.  Sejak  saat  itu  berbagai daerah  mulai  mengembang  kan  strategi  untuk meningkatkan pendapatan daerah, walaupun seringkali  kurang  bijaksana  karena  pajak  dan retribusi  yang  menjadi  sasaran  utama  untuk mendongkrak PAD. Agresivitas Pemerintah Kabupaten  Sumenep  dapat  terlihat  dari  upaya menggali sumber dana potensial dari kekayaan yang dimiliki,  perbaikan  infrastruktur  seperti  rencana pengoperasian  lapangan  terbang  Trunojoyo  dan promosi  potensi  daerah,  baik  seni  budaya, pariwisata, produk unggulan daerah dan sebagainya.
Dimensi capability ini  mencoba  melihat kemapuan  pesaing  dari  berbagai  aspek  seperti kepemimpinan pemerintah ( government leadership ),  kondisi  faktor  produksi  kawasan pariwisata (faktor e ndowment ) seperti tenaga kerja, infrastruktur,  dan  teknologi,  kondisi  permintaan, organisasi dan struktur industri ( industrial organization ),  dan  kondisi  sosial  masyarakat (Hemawan Kartajaya, 2004).
Analisis terhadap pesaing dilakukan dengan tahapan  sebagai  berikut  : (1) Analisis  Arena
Persaingan ,  pada  tahap  ini,  dilakukan  kajian terhadap  faktor-faktor  eksternal  yang  menjadi penggerak persaingan dan menentukan posisi saing dari  para  pemain  yang  ada.  Pesaing  wisata  bahari Kepulauan  Sapeken  adalah  wisata  bahari  di  Pulau Bunaken,  Sulawesi  Utara;  wisata  bahari  di Kepulauan  Seribu;  wisata  bahari  di  Kepulauan Banda, Maluku Tengah dan wisata bahari di Pantai Olele  di  Gorontalo.  Agar  mampu  bersaing,  maka Pemerintah  Kabupaten  Sumenep  harus  memantau dan menganalisis segala upaya yang dilakukan oleh para  pesaingnya  agar  dapat  bersaing  dengan
mereka. (2)  Identifikasi  CSF  (Critical  Success Factors). CSF  adalah  sejumlah  fator  yang  sangat penting untuk menunjang kesuksesan daerah dalam arena  persaingan.  Dengan  mengetahui  keunggulan yang  dimiliki  Kepulauan  Sapeken  dan  keunggulan yang dimiliki pesaingnya, akan lebih memudahkan untuk  menyususn  strategi  bersaing  dengan  para pesaingnya.  Dengan  demikian  program  strategi yang dibuat oleh daerah harus mengacu pada CSF agar strategi yang dilakukan berhasil. (3) Menyusun Profil  Pesaing .  Profil  para  pesaing  wisata  bahari Kepulauan Sapeken dapat dilihat pada Tabel 1
Tabel 1 : Empat Besar Pesaing Wisata Bahari Kepulauan Sapeken Kawasan Pariwisata Pesaing Keunggulan Kelemahan 1.Bunaken Wisata  taman  lautnya  bagus, sudah  terkenal,  akses  mudah, punya event tahunan Aset  wisata  bawah  laut mulai rusak 2.Kepulauan Seribu Wisata  taman  lautnya  bagus, sudah  terkenal,  akses  mudah, lokasi  dekat  Jakarta  yg  tingkat ekonomi nya tinggi Aset wisata terumbu karang    banyak  rusak, pantai  mulai  tercemar akibat  reklamasi  Teluk Jakarta 3. Kep.Banda Wisata taman lautnya bagus Belum  diupayakan,  kea manan  wilayah  kurang terja min 4. Olele Wisata taman lautnya bagus Belum  diupayakan,  kea manan  wilayah  kurang terjamin (4) Benchmarking, adalah upaya untuk membandingkan suatu daerah yang berkinerja lebih baik  dengan  daerah  kita  dengan  maksud  untuk memperbaiki  tingkat  kinerjanya.  Agar  strategi pemasaran  wisata  bahari  Kepulauan  Sapeken berhasil,  maka  perlu  melihat  langkah-langkah sukses  yang  dilakukan  Pemerintah  Sulawesi  Utara dalam  memasarkan  Bunaken  maupun  Pemerintah Kabupaten  Kepulauan  Seribu.  Untuk  mengetahui keunggulan  wisata  bahari  Kepulauan  Sapeken terhadap  pesaing  dengan  memberi  skor  1-4  untuk
kondisi  internal  daerah.  Pemberian  skor  meskipun relatif tetapi didasarkan pada kondisi yang ada saat ini. (5).  Formulasi  Keunggulan  Bersaing ,  dari hasil benchmarking pada  tabel  2,  wisata  bahari Pulau  Sapeken  tidak  terlalu  jelek  dibandingkan dengan pesaingnya.
Kekurangan yang dimiliki yaitu SDM, infrastruktur  dan  promosi,  jika  dibenahi,  bukan tidak  mungkin  akan  menjadikan  wisata  ini  lebih baik atau paling tidak setara dengan Bunaken.
Dengan mengetahui arena persaingan, kunci sukses persaingan, kekuatan dan   kelemahan pesaing maka dapat dibuat formula untuk membangun keunggulan
bersaing  daerah  dan  menetapkan  bagaiman  posisi saing dan diferensiasi yang harus dibangun daerah.
Tabel 2 : Benchmarking Wisata Bahari Kepulauan Sapeken Pesaing CSF Wisata Bahari P.Sapeken Pesaing Wisata Bunaken Pesaing Wisata Kep.Seribu Pesaing Wisata Kep.Banda Pesaing Wisata Olele 1. SDA 4 3 2 3 3 2. SDM 1 3 3 2 2 3. Infrastruktur 3 4 4 3 3 4. Kebijakan Invt 4 4 4 4 4 5. Perijinan 4 4 4 3 3 6. Promosi 1 4 4 3 3 Total (Bobot Nilai) 19 20 21 18 18 Ket. : Skor 1 (kurang), 2 (cukup), 3 (cukup baik), 4 (baik)
Dari Tabel 2 dapat dilihat bahwa pemerintah perlu segera membenahi SDM, infrastruktur dan promosi
agar  wisata  bahari  Kepulauan  Sapeken  dapat bersaing dengan pesaingnya.
Gambar 1 melukiskan empat “ arus utama” di  antara  kekuatan-kekuatan  perubahan.  Arus pertama  adalah  “ arus  ke  bawah” ,  yang  diwakili oleh  teknologi-ekonomi-pasar.  Kemajuan  dalam
teknologi  kerap  secara  dramatis  mempengaruhi suatu sistem ekonomi, yang selanjutnya mempengaruhi  dinamika  pasar,  atau  bahkan menciptakan pasar-pasar baru.

## ECONOMI
. Efek desentralisai pada
pengembangan ekonomi daerah • Dipengaruhi perkembangan politik ekonomi makro • Dipengaruhi pertumbuhan ekonomi, inflasi SOCIAL/CULTURE POLITICAL/LEGAL • Perub.teknologi • Televisi, parabola, telp, telp.seluler, • Internet, website
• Jaringan informasi globa • Dampak positip/negatipl TECHNOLOGY MARKET
• Tanggap terhadap perubahan  pasar
lokal,   regional, global . Agamis, toleran, terbuka .   Ramah, menerima perbedaan .  Responsif terhadap perubahan
.  Kepuasan pelanggan
• kebijakan pemerintah
• Otoriter  demokratis
• Sentralisasi  desentrali sasi
• Kepastian hukum
• dll
Gambar 1 : Kekuatan Penggerak Perubahan
Sumber : Hermawan Kartajaya, Yuswohadi, Attracting- Tourists,Traders,Investors, 2005
Arus utama kedua adalah “ arus ke kanan” , yang  diwakili  oleh  interaksi  kekuatan-kekuatan politik regulasi-ekonomi-sosial kultural. Perubahan politik  pertama-tama  muncul  karena  proses  “ buy- in ”  oleh manajemen kawasan pariwisata Lamongan yang akan memastikan kesatuan dan dukungan yang dibutuhkan  untuk  menjalankan  sebuah  perubahan. Begitu manajemen berkomitmen, program-program yang lebih bersifat ekonomis, seperti pengadopsian suatu strategi baru akan mudah diimplementasikan. Akhirnya  sosial-budaya  suatu  kawasan  harus disesuaikan  untuk  mendukung  strategi  baru  itu supaya dapat menjamin keberhasilan implementasinya.
Mengacu  pada  proses  tersebut,  perubahan politik  regulasi  kerap  muncul  lebih  dahulu,  yang diikuti dengan perubahan ekonomi serta perubahan sosial  dan  kultural  yang  mennyertainya.  Gerakan demokratisasi, misalnya, dapat mengkoordinasikan ( coordination) suatu  sistem  ekonomi  yang  sama sekali  baru,  lebih  terbuka  dan  lebih  transparan. Bagaimana  sistem  ekonomi  ini  berkembang selanjutnya akan mempengaruhi proses  sofistifikasi masyarakat.
Arus utama ketiga adalah “ interaksi timbal balik”   antara  kekuatan-kekuatan  teknologi  dan sosial/kultural.  Munculnya  teknologi  baru  selalu mengakomodasi ( accomadation )  masyarakat untuk menuju  pada  hal  yang  lebih  baik  karena teknologi baru  membuat  kehidupan  lebih  mudah  dan  lebih nyaman,  yang  pada  gilirannya  akan  secara  efektif mengubah  cara  hidup  masyarakat.    Sementara sebaliknya, gaya hidup masyarakat akan menginspirasi ( inspiration )
perkembangan teknologi-teknologi  baru.  Misalnya,  munculnya e- commerce telah  menawarkan  dan  mengakomodasi suatu cara hidup alternatif bagi masyarakat. Orang sekarang  dapat  berbelanja,  melakukan  transaksi
perbankan,  bahkan  melakukan  kunjungan  wisata dari komputer mereka.
Arus  utama  keempat  adalah  “ interkasi timbal  balik“   antara  kekuatan-kekuatan  politik regulasi dengan pasar. Perubahan dalam lingkungan politik dan hukum selalu meredefinisi ( redefinition ) dinamika pasar. Deregulasi perijinan dan investasi, misalnya,  mungkin  akan  mendorong  terciptanya pasar-pasar  baru  serta  munculnya  pemain-pemain baru.
Secara keseluruhan, dengan mengidentifikasi dan menganalisis semua kekuatan- kekuatan perubahan, kawasan pariwisata Lamongan akan  belajar  mengidentifikasi  kekuatan  perubahan mana  yang  lebih  penting  dan  mana  yang  kurang penting. Dengan demikian keuatan-kekuatan perubahan  yang  lebih  signifikan  akan  mendapat perhatian yang lebih besar, begitu pula sebaliknya.

## Analisis Pelanggan Daerah   (CUSTOMER)
Secara  umum  pelanggan  daerah  dibagi menjadi  dua  kelompok,  yaitu  pelanggan  utama ( primary  customers) yang  mencakup  pedagang ( trader ),  wisatawan  ( tourist ),  penanam  modal ( investor )  atau  TTI  dan  pelanggan  sekunder ( secondary  customers) yang  mencakup  SDM berketerampilan  ( talent ),  pengembang  ( developer ) dan  para  pengelola  event  ( organizer )  atau  TDO (Hermawan Kartajaya, 2004).
Berdasarkan sifatnya, pelanggan dibagi menjadi pelanggan  individu  ( individual  customer )  yang terdiri dari tourist dan talent dan pelanggan bisnis ( business/institution customer )  yang  terdiri  dari investor, trader, organizer, dan developer.
1. Karakteristik Pelanggan individu ( tourist, talent )
Keputusan  mengunjungi  obyek  wisata  secara umum  dipengaruhi  oleh  faktor  budaya,  sosial, personal  dan  psikologi.  Wisatawan  yang berkunjung  ke  Kepulauan  Sapeken  adalah  (a) peneliti  yang  tertarik  dengan  potensi  budaya yang  ada  di  Kepulauan  Sapeken,  seperti  yang dilakukan peneliti Perancis yang telah dua tahun mengadakan  penelitian  tentang  sosial  budaya masyarakat Kepulauan Sapeken; (b). Memiliki tingkat  penghasilan  yang  cukup;  (c). Memiliki kegemaran untuk melakukan travelling .
2. Karakteristik Pelanggan Bisnis ( investor,
trader, organizer , dan developer ).
Pada  umumnya  merupakan  investor  bidang pertambangan,  industri  dan  perdagangan, misalnya:  PT.  Energi  Mega  Persada  (EMP) yang  melakukan  pengeboran  minyak,  PT. Maxima  yang  melakukan  peternakan  mutiara dan pengusaha barang kerajinan dari Bali yang memesan  souvenir  dan  barang-barang  untk keperluan  wisatwan  seperti  perhiasan  dari manik-manik, topi, sandal, dan sebagainya. Dengan mengetahui karakteristik pelanggan, diharapkan semua upaya yang dilakukan baik oleh pemerintah  daerah  maupun  masyarakat  setempat untuk  kepentingan  pemasaran  wisata  bahari Kepulauan  Sapeken  dapat  bersinergi  sehingga mampu  memenuhi  harapan  dan  memuaskan pelanggannya seperti pada gambar 2
.
Pariwisata  merupakan  kegiatan  bisnis  yang perlu  menempatkan  kepuasan  pelanggan  dalam prioritas  utama.  Wisatawan  yang  berkunjung  ke Pulau  Sapeken  adalah  wisatawan    yang  datang  ke Bali,  kelompok diving,  surfing ,  peneliti  asing  dan lain-lain.  Untuk  memuaskan  pelanggan  ada    tiga langkah yang harus dilakukan seperti gambar 2.
Untuk memuaskan pelanggan daerah,
masyarakat
Kepulauan Sapeken harus
memperlakukan pelanggan dalam tiga hal yaitu: (1) Menjadi  tuan  rumah  yang  baik  ( be  a  good  host ), untuk  menjadi  tuan  rumah  yang  baik,  maka pemerintah,  dunia  usaha  dan  masyarakat  harus memberikan layanan terbaik kepada pelanggannya. Pemerintah  melalui  kebijakan  yang  dibuat  harus bisa  menciptkan  iklim  investasi  yang  kondusif melalui  aturan  yang  jelas,  cepat  dan  tidak menyulitkan  bagi  investor  sehingga  dunia  usaha
Gambar 2 : Platform Otonomi Daerah
Sumber : KKBRC Jatim-IMA Jatim
akan tumbuh, aktifitas masyarakat makin meningkat melalui  penciptan  lapangan  kerja  baru.  Untuk  itu sarana  transportasi  dan  telekomunikasi  harus tersedia  agar  mendukung  kegiatan  tersebut.  (2) Memperlakukan  pelanggan  secara  baik  ( treat your guest  properly ).  Perlakuan  yang  baik  terhadap wisatawan dapat berupa keramah-tamahan penduduk, tidak curang terhadap mereka, menolong dan  sebaginya  demikian  juga  terhadap  pedagang dan  investor  agar  mau  datang  dan  berinvestasi  di sana baik investor domestik maupun investor asing. Agar  putra  terbaik  daerah  mau  tinggal  dan membangun  daerahnya,  perlu  diupayakan  agar
kondisi  daerah  mendukung  untuk  pengembangan kreativitas  mereka  dan  memberi rewards yang memadai. (3) Membangun rumah yang nyaman bagi pelanggan ( building a home sweet home ).   Hal ini dilakukan agar pelanggan merasa nyaman dan aman sehingga  betah  berada  di  Kepulauan  Sapeken. Untuk  itu  dibutuhkan  akses  yang  mudah  menuju Kepulauan Sapeken melalui pembangunan infrastruktur,  perlu  dibuat  atraksi  maupun  event yang  menarik,  sarana  pendidikan  yang  memadai sehingga  mereka  betah  tinggal  di  Kepulauan Sapeken.

## KESIMPULAN
Hasil analisis perubahan lingkungan eksternal  dalam  pengembangan  wisata  bahari Kepulauan Sapeken dengan model Strategic Place Triangle , dapat disimpulkan:
1. Perlu dilakukan pemetaan perubahan lingkungan eksternal menggunakan tiga elemen dasar  analisis  lingkungan  eksternal  yang dilakukan  dalam  penelitian  ini,  yaitu  analisis perubahan (change) , analisis pesaing
(competitor) , dan analisis pelanggan (customer) yang  terdiri  dari trader-tourist-investor-talent- developer-organizer. Agar  strategi  pemasaran wisata  bahari  Kepulauan  Sapeken  dapat berhasil,  maka  perlu  melihat  langkah-langkah sukses  yang  dilakukan  Pemerintah  Sulawesi Utara  dalam  memasarkan  Bunaken  atau  pun Pemerintah Kabupaten Kepulauan Seribu.
2. Perlu  dilakukan  analisis  perubahan  secara berkelanjutan baik terhadap perubahan tekhnologi,  perubahan  regulasi  dan  politik, perubahan  sosial  dan  budaya,  perubahan ekonomi,  perubahan  pasar  daerah.  Sehingga
perkembangan  Kepulauan  Sapeken  dapat mengejar ketertinggalan dengan daerah lain. 3. Di  samping  itu  juga  perlu  melakukan  analisis perubahan  pesaing  dalam  hal  ini  Bunaken, Kepulauan Seribu, Kepulauan Banda dan Olele serta  melakukan  analisis  perubahan  terhadap pelanggan  daerah  baik  itu  pelanggan  individu maupun pelanggan bisnis.

## SARAN
Melihat  potensi  Wisata  Bahari  Kepulauan Sapeken, disarankan Pemerintah Kabupaten Sumenep  segera  mewujudkan  pengembangan wisata  tersebut  dengan  membenahi  kekurangan yang  ada  baik  infrastruktur,  SDM  maupun  lokasi yang akan dijadikan pengembangan, maka: 1. Perlu dibuat segitiga wisata Surabaya-
Sumenep-Bali  dengan  terlebih  dahulu  menata lapangan  terbang  Trunojoyo  di  Sumenep  dan lapangan  terbang  yang  ada  di  Kepulauan Sapeken.
2. Disarankan  pulau  yang  dikembangkan  untuk wisata  bahari  adalah  pulau  yang  penduduknya
masih  sedikit  atau  yang  tidak  berpenghuni untuk memperkecil masalah yang akan timbul.

## Daftar Pustaka

## Kartajaya  Hermawan,  dan  Yuswohadi.  (2005)
Attracting-  Tourists,  Traders,  Investors - Strategi  Pemasaran  Daerah  di  Era Otonomi,  Gramedia  Pustaka  Utama, Jakarta. Kountour,  Ronny.  (2004). Motede  Penelitian, - Untuk  Penulisan  Skripsi  dan  Tesis,- Penerbit PPM, Jakarta.
_____________. (2014). Peraturan Daerah Propinsi
Jawa  Timur  Nomor  3  Tahun  2014, RPJMD Prop. Jawa Timur Tahun 2014 – 2019. Phillip Kotler, dkK. (2003). Rethinking Markerting
– Sustainable  Market-ing  Entreprise  di Asia, PT. Prenhallindo, Jakarta.
Muchammad Nurif, Soedarso, Suyanto, W. (2015).
STRATEGIC PLACE TRIANGLE PENGEMBANGAN  POTENSI  KAWASAN PARIWISATA BOJONEGERO Muchammad Nurif, Soedarso, Suyanto, Wahyuddin Abstrak. Jurnal  Sosial  Humaniora  (JSH) ,
8 (1),
23–45.
https://doi.org/http://dx.doi.org/10.12962/j24
433527.v8i1.1240
Soedarso, Muchammad Nurif, W. (2014). POTENSI DAN KENDALA PENGEMBANGAN PARIWISATA BERBASIS KEKAYAAN ALAM DENGAN PENDEKATAN  MARKETING  PLACES (STUDI KASUS PENGEMBANGAN PARIWISATA DI KABUPATEN BOJONEGORO). Jurnal  Sosial  Humaniora (JSH) , 7 (2), 136–149.
https://doi.org/http://dx.doi.org/10.12962/j24 433527.v8i1.1240