## PENGARUH PERSONAL SELLING PRESENTER DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN MAHASISWA UNTUK KULIAH DI POLITEKNIK LP3I BANDUNG
Hamdani hamdani.pisan@gmail.com

## Abstrak
Studi  ini  meneliti  tentangpersonal  selling  yang  dilakukan  oleh presenter  dan kelompok referensi terhadap keputusan kuliah di Politeknik LP3I  Bandung.Kegiatan  promosi  dan  keputusan  kuliah  yang  dijadikan objek dalam penelitian ini adalah parasiswa baru Politeknik LP3I Bandung. Adapun rumusan masalah yang diangkat dalam penelitian ini diantaranya: (1) Bagaimana kegiatan personal selling dan kelompok referensi terhadap keputusan  kuliah  pada  Politeknik  LP3I  Bandung,  (2)  Seberapa  besar pengaruh  personal  selling  yang  dilakukan  oleh  presenter  dan  kelompok referensi    terhadap  keputusan  kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung. Penelitian  ini  dilakukan  melalui  survey  dengan  menyebarkan  kuesioner kepada  para  mahasiswa  baru  Politeknik  LP3I  Bandung.Pengambilan sampel sebanyak 91 responden dilakukan dengan metode cross sectional .
Teknik  analisis  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  dalam  melakukan pengujian  hipotesis  statistik  adalah  dengan  menggunakan  analisis  jalur (path analysis) dan menggunakan alat bantu SPSS 17.0.Berdasarkan hasil penelitian  diperoleh  bahwa  bauran  promosi  dan  kelompok  referensi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan kuliah di Politeknik Bandung baik secara simultan maupun parsial, dengan kontribusi sebesar 50,6%.  Secara  parsial  pengaruh  bauran  promosi  terhadap  keputusan kuliah  sebesar  0,336    lebih  dominan  dibandingkan  dengan  pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan kuliah sebesar 0,167.
Kata  Kunci: ,  Personal  Selling  ,  Kelompok  Referensi,  Keputusan Pembelian

## A. PENDAHULUAN
Kondisi  lingkungan  saat  ini  mengalami  perubahan  yang  sangat cepat,  dimana  perubahan  tersebut  ditandai  dengan  perubahan  kondisi perekonomian  secara  global.Indikator  perubahan  utama  perekonomian adalah  beralihnya  dominasi  sektor  industri  barang  ke  sektor  jasa  (Jasfar, F, 2009).Masyarakat membutuhkan dan menginginkan aneka ragam jenis jasa  dalam  mendorong  aktivitas  mereka.Sifat  organisasi  jasa  dapat berorientasi  pada  laba  maupun  nirlaba.Kedua  jenis  organisasi  ini  pada dasarnya sama-sama memiliki tujuan yang mensyaratkan organisasi untuk
dikelola  dengan  prinsip-prinsip  manajemen  bisnis  yang  baik.  Penyedia jasa  berorientasi  laba  jelas  bertujuan  untuk  mencari  keuntungan, sedangkan  tujuan  penyedia  jasa  berorientasi  nirlaba  adalah  untuk bertahan dalam jangka panjang (Kuster dan Aviles, 2010)..
Penyedia  jasa  nirlaba  utama  dari  suatu  negara  adalah  institusi pendidikan  khususnya  perguruan  tinggi  karena  jasa  ini  sangat  penting untuk  menghasilkan  modal  manusia  yang  berkualitas.Institusi  pendidikan tinggi  dapat  diibaratkan  seperti  beranda  atau  etalase  negara.  Walaupun masih  ada  kalangan  yang  tidak  sepakat  untuk  menyatakan  pendidikan dapat  dikelola  sebagai  institusi  bisnis,  namun  fakta  empiris  membuktikan bahwa  pendidikan telah  berkembang menjadi  industri  global  yang  sangat penting,  sehingga yang menjadi indikator kemajuan suatu Negara adalah dilihat dari kualitas Perguruan Tingginya  (Voon, 2006).
Di  Indonesia  terjadi  peningkatan  jumlah  perguruan  tinggi  swasta  yang sangat  pesat.  Bila  dibandingkan  dengan  tahun  2013  di  mana  jumlah perguruan  tinggi  swasta  sebanyak  1.846  institusi  (95%)  dari  total perguruan  tinggi  sebanyak  1.944  institusi,  pada  tahun  2017  jumlah perguruan  tinggi  swasta  telah  mencapai  3.097  institusi  (97%)  dari  total perguruan  tinggi  sebanyak  3.185  institusi.  Hal  ini  berarti  dalam  kurun waktu  sembilan  tahun  telah  terjadi  peningkatan  jumlah  perguruan  tinggi swasta sebanyak 1.241 institusi atau sebesar 64%.

## Perbandingan jumlah PTN dan PTS
No Keterangan 2013 2017 Jumlah % Jumlah % 1 Perguruan tinggi negeri 98 5 88 3 2 Perguruan tinggi swasta 1.846 95 3.097 97 3 Jumlah perguruan tinggi 1.944 100 3.185 100

## Sumber: Kemendikbud, 2018
Perkembangan  jumlah  institusi  perguruan  tinggi  swasta  yang sedemikian  pesatnya  tersebut  disebabkan  oleh  jumlah  mahasiswa  yang juga  mengalami  peningkatan  dari  tahun  ke  tahun  (Mart,  2012:6).  Mart menambahkan    berdasarkan  data  Direktorat  Jenderal  Pendidikan  Tinggi Kementerian  Pendidikan  dan  Kebudayaan  diketahui  fakta  bahwa  dari sekitar  5  juta  mahasiswa,  hanya  sekitar  1  juta  orang  yang  tertampung  di perguruan tinggi negeri.

## Perbandingan Jumlah Pendaftar dan Mahasiswa yang Diterima
No Keterangan 2015 2016 2017 PTN PTS PTN PTS PTN PTS 1 Pendaftar 1.605.89 3 1.204.6 20 1.304.6 50 1.203.79 2 1.158.2 85 1.441.6 36 2 Mahasiswa yang diterima 469.284 528.24 7 476.393  547.986  477.839  611.526 Sumber: Kemdikbud, 2018
Permintaan  kaos  kaki  yang  terus  meningkat  mendorong berkembangnya  perusahaan  kaos  kaki  baik  skala  besar  maupun home industry .Hal  ini  menjadikan  iklim  kompetisi  diantara  perusahaan- perusahaan sejenis.
Kebijakan  pemerintah  akan  import  produk  kaos  kaki  murah  semakin membuat persaingan harga lebih sering terjadi.
Kondisi  di  atas  menunjukkan  adanya  potensi  pasar  yang  sangat besar  dari  pelajar  yang  bermaksud  melanjutkan  studi  ke  jenjang pendidikan tinggi.Hal ini merupakan tantangan besar bagi perguruan tinggi sebagai  institusi  penyedia  jasa  pendidikan  tinggi.  Tantangan  ini  menjadi begitu  nyata  bagi  perguruan  tinggi  swasta  yang  sejak  pembentukannya sangat  menyadari  akan  makna  kompetisi  untuk  bersaing  mendapatkan mahasiswa.  Di  sisi  lain  perguruan  tinggi  tetap  dituntut  untuk mempertahankan  nilai-nilai  akademisnya  yang  mulia  dengan  selalu mengedepankan  faktor  kualitas  pendidikan,  yaitu  menghasilkan  lulusan yang  mampu  bersaing  dalam  menciptakan  pekerjaan,  serta  memasuki dunia kerja ( link and match ).
Provinsi  Jawa  Barat  dan  Banten  adalah  salah  satu  Provinsi  yang memiliki jumlah perguruan tinggi swasta terbanyak di Indonesia begitupun dengan  jumlah  lulusan  Sekolah  Menengah  Atas  dan  Kejuruan  yang  akan melanjutkan  ke  Perguruan  Tinggi  termasuk  jumlah  yang  sangat  tinggi. Sementara perguruan tinggi swasta yang terdaftar pada lembaga layanan perguruan  tinggi  (LLDIKTI)  wilayah  IV  (Jawa  Barat  dan  Banten)  adalah sebanyak  454  perguruan  tinggi  swasta  (pergSebagai  salah  satu  kasus, perguruan  tinggi  yang  terdaftar  di  koordinasi  perguruan  tinggi  swasta (LLDIKTI)  wilayah  IV  (Jawa  Barat  dan  Banten)  berjumlah  454  perguruan tinggi swasta dengan rincian sebagai berikut:
Perguruan Tinggi Swasta di Jawa Barat dan Banten No. Jenis Perguruan Tinggi Jumlah 1 Universitas 62 2 Institut 9 3 Sekolah Tinggi 225 4 Akademi 125 5 Politeknik 30 Jumlah 454 Sumber: direktori.kopertis4.or.id
Kemudian  mengacu  pada  data  di  atas    terlihat  bahwa  jenis perguruan  tinggi  dalam  bentuk  Politeknik  masih  relatif  sedikit  jika dibandingkan  dengan  Universitas,  Sekolah  Tinggi  dan  Akademi. Politeknik adalah  institusi  perguruan  tinggi  penyelenggara  pendidikan dalam  sejumlah  bidang  pengetahuan  khusus  dengan  jenjang  pendidikan diploma.Sehingga  lulusan  Politeknik  diharapkan  dapat  memenuhi kebutuhan  sumber  daya  manusia  yang  memiliki  kemampuan  dan keterampilan  dalam  memenuhi  kebutuhan  pasar  tenaga  kerja.  Dengan demikian  maka diharapkan minat  para  lulusan  Sekolah  Menengah  Atas dan  terutama  Sekolah  Menengah  Kejuruan  yang  tidak  diterima  di perguruan  tinggi  negeri  akan memutuskan  untuk  memilih untuk melanjutkan  pendidikan  tingginya  ke  Politeknik,  namun kenyataan para calon  mahasiswa  lebih  banyak  memilih  perguruan  tinggi  lain  seperti universitas,  Sekolah  Tinggi  dan  Akademi  bahkan  lebih  banyak  juga  yang memilih langsung untuk bekerja.
Hal ini terlihat pada perkembangan jumlah mahasiswa yang masuk perguruan tinggi Politeknik LP3I Bandung selama kurun waktu 2009-2013 di bawah ini.
Jumlah Mahasiswa yang Masuk Politeknik LP3I Bandung, Tahun 2013 - 2017 Uraian Tahun 2013 2014 2015 2016 2017 Target 1020 1020 1016 1198 1198 Aplikan 1211 1045 1248 1221 1301 Daftar 857 908 1079 978 983 Registrasi 813 839 1025 943 927
Sumber : Marketing Div, Politeknik LP3i Bandung
Berdasarkan  data  di  atas  pertumbuhan  jumlah  mahasiswa  baru rata-rata  setiap  tahun  tidak  mampu  mencapai  target  yang  ditentukan, bahkan  cenderung  mengalami  penurunan  setiap  tahunnya  semakin menjauhi target yang rata-ratanya meningkat setiap tahun.
.
Berdasarkan beberapa pernyataan di atas, rendahnya keputusan calon mahasiswa  untuk  memilih  Politeknik  LP3I  Bandung  diduga  disebabkan oleh rendahnya Promosi yang dilakukan oleh institusi Politeknik LP3I.
Hal  ini  diindikasikan  bahwa  sampai  saat  ini  institusi    Politeknik  LP3I masih menjalan promosi kemitraan setiap menjelang tahun ajaran sebagai jalur  promosi.  Tingkat  minat  siswa  untuk  kuliah  di  LP3I  Bandung berdasarkan  promosi  dengan  kemitraan  hanya    mampu  mencapai  37%. Sementara  promosi  dengan  melakukan  kemitraan  dengan  Sekolah Menengah  Atas  berdarkan  data  tahun  2009  sampai  dengan  2013 cenderung mengalami penurunan dalam perkembangannya
(pertumbuhan) seperti yang ditunjukkan pada tabel 1.5 di bawah ini.
Pertumbuhan Kerja Sama dengan Sekolah Menengah Atas Tahun Jumlah Mitra (Sekolah) (Sekolah) Pertumbuhan (%) 2013 122 - 2014 141 15.57 2015 145 2.84 2016 154 6.21 2017 160 3.90 Sumber : Marketing Div. Politeknik LP3i Bandung
Indikasi  lain  rendahnya  promosi  yang  dilakukan  LP3I  Bandung adalah  terlihat  dari  masih  rendahnya  kegiatan-kegiatan  promosi  yang melibatkan  masyarakat  dimana  selama  ini  berdasarkan  observasi langsung peneliti (2018) kegiatan hanya melibatkan mahasiswa yang ada, seperti tidak ada seminar pendidikan se Bandung Raya atau Jawa Barat, sponsor utama pada event-event, Pameran.
.
Kegiatan  promosi  yang  dilakukan  oleh  Politeknik  LP3i  Bandung juga dirasakan belum optimal dan belum tepat sasaran hal ini dikarenakan bagian promosi melakukan kegiatan promosi-nya secara menyeluruh dan bersifat  umum  belum  terfokus  langsung  kepada  sasaran  dan  target, misalnya kegiatan advertising khusunya iklan di media cetak dirasakan isi materi dan desainnya masih  sangat  standard kualitasnya serta kuantitas penayangannya  hal  ini  dirasakan  masih  belum  cukup  baik  dari  sisi efektifitas  promosi  kampus.  Begitu  pula  potensi  database,  target  siswa yang  diperoleh  dari  hasil    angket    sebanyak    20.000  data  hanya  4.620 yang tersentuh hal ini menunjukan potensi yang kurang baik
Potensi  lainya  yang  dirasakan  belum  berjalan  dengan  baik  adalah belum  optimalnya  kerjasama  sekolah  baik  di  dalam  kota  Bandung  atau pun  di  luar  kota  Bandung.  Politeknik  LP3I  Bandung  belum  mengevaluasi sejauh  mana  hasil  kerjasama  dengan  sekolah  mitra  atau  binaanya  yang selama  ini  telah  dijadikan  target  dan  sasaran,  apakah  sekolah  tersebut sudah sesuai dengan kriteria dan harapan, karena berdasarkan dari hasil yang diperoleh masih banyak sekolah yang belum memberikan kontribusi kepada Politeknik LP3i Bandung.
Personal seling  yang  dilakukan presenter yaitu dengan melakukan presentasi  ke  sekolah –  sekolah  binaan  atu  non  binaan    yang  sudah  di lakukan  penjajagakan  oleh  tim  marketing  dengan  melakukan  pertemuan
dengan pihak sekolah (bk). Adapaun personal selling yang dilakukan oleh presenter  selain  melakukan  presentasi  ke  kelas –  kelas  siswa  kelas  XII ,juga melakukan personal selling melalui telleseling.
Selain  itu  berdasarkan  observasi  langsung  (2018),  rendahnya promosi yang dilakukan oleh Politeknik LP3I Bandung seperti ditunjukkan pada tabel 1.6 di bawah ini:
Tingkat Penggunaan Media Promosi Politeknik LP3I Bandung
Jenis Promosi Tahun 2016 (%) 2017 (%) Personal Seling 30 35 Sales Promotion 3,5 2 Advertising 4 3 Referensi 27 21 Event 2.5 2 Sunber : Marketing Div. Politeknik LP3i Bandung Kelompok  Referensi  adalah  salah  satu  kelompok  yang  dipercaya oleh pihak Politeknik LP3I Bandung untuk membantu mempermudah para prsenter  untuk  melakukan  presntsati  di  sekolah  terutama  di  kelas  XII. Kelompok Referensi juga sebagai jembatan bagi Politeknik LP3I  Bandung dalam rangka memberikan informasi atau memberikan rujukan bagi siswa kelas  XII  agar  dapat    di  referensikan  masuk  ke  Politeknik  LP3I  Bandung dengan  ketentuan –  ketentuan  yang  sudah  di  sepakati  oleh  kedua  belah pihak.

## Identifikasi dan Perumusan Masalah
Berdasarkan  latar  belakang  penelitian  di  atas,  maka  identifikasi masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Semakin  tingginya  persaingan  perguruan  tinggi  swasta  di  Jawa  Barat dalam  perolehan  mahasiswa.  Hal  ini  diindikasikan  dengan  sangat banyaknya  jumlah  perguruan  swasta  yang  ada  di  Jawa  Barat  baik berbentuk
Universitas, Sekolah
Tinggi, Akademik maupun
Politeknik.Keputusan  Lulusan  Sekolah  Menengah  Atas/  Kejuruan  atau calon  mahasiswa  untuk  melanjutnkan  pendidikannya  ke  Politeknik  LP3I Bandung masih relatif rendah. Hal ini diindikasikan oleh dalam lima tahun terakhir terjadi penurunan jumlah mahasiswa yang masuk Politeknik LP3I Bandung  Rendahnya  lulusan  Sekolah  Menengah  Atas  /  Kejuruan  dalam memilih  Politeknik  LP3I  di  duga  oleh  masih  rendahnya  promosi  yang dilakukan  Politeknik  LP3I  bandung,  hal  ini  diindikasikan  oleh  masih rendahnya  promosi  bahkan  cenderung  mengalami  penurunan  baik promosi  secara  advertising,  sales  promotion,  Personal  selling,  maupun event-event.
Rendahnya  lulusan  Sekolah  Menengah  Atas/  Kejuruan  dalam  memilih Politeknik  LP3I  di  duga  oleh  masih  kurangnya  kelompok  referensi  dalam merefernsikan Poilteknik LP3I bandung sebagai pilihan dalam melanjutkan pendidikan tingginya. Hal ini diindikasikan oleh sebagian besar mahasiswa yang melanjutkan pendidikan ke Politeknik LP3I.

## Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini berdasarkan pada rumusan masalah di atas   adalah , Untuk mengetahui dan menganalisis Personal selling pada Politeknik LP3I Bandung, Untuk mengetahui dan menganalisis Kelompok
Referensi pada Politeknik LP3I Bandung.Untuk  mengetahui  dan  menganalisis  Keputusan  Kuliah pada Politeknik LP3I Bandung.Untuk mengetahui dan menganalisis besarnya  pengaruh  Personal  Seliing  dan  Kelompok  Referensi terhadap  Keputusan  Kuliah  pada  Politeknik  LP3I  Bandung  baik secara simultan maupun Parsial.
.

## B.  KAJIAN PUSTAKA

## Manajemen Pemasaran
Menurut  Stephen  Shaw  (2011:3) “marketing  is  the  management process  responsible  for  identifying,  anticipating  and  satisfying customer  requirements  profitability” .    Definisi  tersebut  mengandung pengertian  bahwa  pemasaran  merupakan    proses  manajemen  yang bertanggung  jawab  untuk  mengidentifikasi,  mengantisipasi  dan memuaskan  kebutuhan  pelanggan.  Definisi  pemasaran  tersebut didasarkan atas konsep-konsep:
1. Kebutuhan, keinginan dan permintaan
2. Produk, nilai, biaya, dan kepuasan,
3. Pertukaran, transaksi dan hubungan
4. Pasar dan pemasaran
Hermawan Kertajaya (2002:67) mengungkapkan bahwa
“pemasaran adalah bagaimana memuaskan kebutuhan konsumen secara menguntungkan ( Satisfying needs profitability )
Malcon  H  Mc  Donald  (2009:433)  mendefinis ikan  “pemasaran adalah  pencocokan  antara  kemampuan  dan  keinginan  untuk  mencapai hubungan timbal balik yang saling menguntungkan”.
Pendapat  lain  diungkapkan  oleh  Al  Ries  &  Jack  Trout  dalam Hermawan Kertajaya (2002:67) “ Marketing is battle ideas ” yaitu bahwa di dalam marketing perlu  memenangkan  pertempuran  yang  terjadi  di  benak konsumen.
Menurut  Frank  Jefkins  (2004:1),  yang  dimaksud  sebagai pemasaran  ( marketing )  sebenarnya  lebih  dari  sekedar  mendistribusikan barang  dari  pada  produsen  pembuatnya  kepada  para  konsumen pemakainya.
Berdasarkan  definisi  beberapa  ahli  dapat  disimpulkan  bahwa pemasaran  pada  dasarnya  merupakan  serangkaian  kegiatan  penyaluran barang  dan  jasa  dari  produsen  ke  konsumen,  dimana  perusahaan membuat rencanan dengan menentukan harga, promosi yang diorientasikan  pada  pelanggan  serta  memperhatikan  kebutuhan  serta keinginan pelanggan secara memuaskan.
Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Menurut  Lovelock  &  Wright  (2002:88)  bahwa    jasa  dapat dikatakan  sebagai  suatu  sistem,  yaitu  sistem  operasi  jasa,  sistem penyampaian jasa, dan sistem pemasaran jasa yang dijewantahkan dalam bauran  pemasaran  jasa,  karena  dalam  sistem  operasi  jasa,  elemen- elemen  jasa  yang  dibuat  adalah  elemen-elemen  dari  bauran  pemasaran jasa, demikian juga dalam sistem penyampaian jasa, elemen-elemen jasa yang  disampaikan  pada  konsumen  adalah  elemen-elemen  dari  bauran pemasaran jasa juga.
Pemasaran  adalah  tugas  utama  perusahaan  menghasilkan kepuasan  pelanggan  serta  kesejahteraan  konsumen  dalam  jangka panjang  sebagai  kunci  untuk  memperoleh  profit.    Hal  ini  berlaku  pada perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  industri  jasa  maupun  pada perusahaan yang bergerak di bidang industri non-jasa. Walaupun terdapat kesamaan  tujuan  pada  kedua  jenis  industri  tersebut,  diperlukan  strategi pemasaran  yang  berbeda  untuk masing-masing  jenis  industri.  Perbedaan strategi  tersebut  dipengaruhi  oleh  ciri-ciri  dasar  yang  berbeda  dari  jenis produk yang dihasilkan. Oleh karena itu strategi dan taktik yang digunakan dalam  pemasaran  suatu  produk  berupa  barang  kerap  sekali  tidak diterapkan begitu saja dalam pemasaran produk berupa jasa.
Dalam  memasarkan  produk  diperlukan  suatu  bauran  pemasaran
(marketing  mix) dengan  merancang  dan  menentukan Product,  Price, Place,  Promotion  (4P) untuk  dapat  memenangkan  persaingan, memperoleh  profit,  dan  bertahan  hidup.  Dalam  bauran  pemasaran  jasa dengan hanya mengandalkan 4 alat bauran pemasaran saja, perusahaan tidak  dapat  memahami  hubungan  timbal  balik  antara  aspek-aspek  kunci dalam bisnis jasa.
Bauran pemasaran jasa ( service marketing mix ) diperlukan aspek lainnya yaitu: People, Physical Evidence, dan Process . Digambarkan sebagai berikut :
Sumber:Roland T. Rust, A.J. Zahorik, T.L. Keiningham (1996), Service Marketing, Harper Collins College Publishers, New York, p.11)
Marketing Mix For Service
Hubungan  antara Internal  Marketing,  External  Marketing, dan Interactive  Marketing yang  merupakan  unsur  bauran  pemasaran  jasa dapat digambarkan sebagai berikut :
Sumber:Kotler  (2012),  Marketing  Management:  Analysis,  Planning, Implementation,  and Control,  9 th ed.,  Englewood  Cliffs,  NJ.:  Prentice-Hall International, Inc., p.387.

## Three Types of Marketing in Service Industries
Untuk  menjangkau  pasar  sasaran  yang  telah  ditetapkan,  maka setiap  perusahaan  perlu  mengelola  kegiatan marketing -nya  dengan  baik. Perusahaan harus dapat menyusun serta
menggunakan controllablemarketingvariables ( marketingMix ),  untuk  mengantisipasi perubahan  dari uncontrollable  variables ,  serta  untuk  mempengaruhi permintaaan produk perusahaan. Oleh karena itu perusahaan memerlukan suatu strategi khusus untuk menghadapinya.
PEOPLE PROCESS PHYSICAL EVIDENCE CUSTOMERS PRODUCT PLACE PRICE PROMOTION COMPANY EMPLOYEE CUSTOMER INTERRACTIVE MARKETING INTERNAL MARKETING EXTERNAL MARKETING
Beberapa definisi tentang marketingmix , antara lain: Marketing Mix is  the  set  of  marketing  tools  that  the  firm  uses  to  persue  its  marketing objectives  in  the  target  market (Kotler,  2012:  387).  Menurut  Kotler  and Amstrong  (2010:  48) Marketing  Mix  is  the  set  of  controllable  tactical marketing  tools  that  the  firm  blends  to  produce  the  response  it  wants  in target market.
Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa marketingmix merupakan controllablemarketingvariables yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir  dan  digunakan  dengan  tepat,  sehingga  perusahaan  dapat mencapai marketingobjective- nya  dengan  efektif,  sekaligus  memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

## Promosi
Dalam mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran memerlukan suatu  rancangan  strategi    dan  program-program  penjualan  yang  efektif dan  efisien.  Promosi  penjualan  merupakan  unsur  kunci  dalam  kampanye perusahaan dan promosi yang paling baik adalah promosi yang dilakukan oleh  pelanggan  yang  puas.  Dengan  demikian,  promosi  perlu  ditangani secara    cermat  karena  masalahnya  bukan  hanya  menyangkut  pada bagaimana  berkomunikasi  dengan  pelanggan  akan  tetapi  juga menyangkut seberapa besar biaya yang dikeluarkan untuk biaya ini yang tentunya harus disesuaikan pada kondisi dan kemampuan perusahaan. Promosi  merupakan  alat  komunikasi  dan  penyampaian  pesan  bersifat memberitahukan,  membujuk,  mengingatkan  kembali  kepada  konsumen, para  perantara  atau  kombinasi  keduanya.  Dalam  promosi    terdapat beberapa unsur yang mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang biasa disebut bauran promosi
Bauran Promosi Menurut Kotler dan Keller (2012:235), brand awareness (kesadaran merek)  dapat  diartikan  sebagai  kemampuan  dari  pelanggan  potensial untuk mengenali ataumengingat bahwa merek termasuk ke dalam kategori produk tertentu. Brand awareness adalah seberapa sadar konsumen akan produk ataupun atribut produk. Kesadaran merek akan memberikan dasar bagi ekuitas merek.  Menurut Shimp  (2004:35), kesadaran merek ( brand awareness )  adalah  dimensi  dasar  dalam  ekuitas  merek.    Berdasarkan cara  pandang,  sebuah  merek  tidak  memiliki  ekuitas  hingga  konsumen menyadari  keberadaan  merek  tersebut.  Kesadaran  merek  menunjukkan kesanggupan  seorang  calon  pembeli  untuk  mengenali  atau  mengingat kembali  bahwa  suatu  merek  merupakan  bagian  dari  kategori  produk tertentu (Durianto dkk, 2004).

## Personal Selling
Adalah    salah    satu  bentuk  penyajian  secara  lisan  dalam  suatu pembicaraan  dengan  seseorang  atu  lebih  calon  pembeli  dengan  tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk, menurut Swastha (2002:260),  Personal  Selling  adalah  interaksi  antar  individu,  saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,memeperbaiki,menguasai  atu  mempertahankan  hubungan pertukaran yang saling menguntukan dengan pihak lain.
Menurut  Tjiptono  (2000:224)  Personal  Selling  adalah  komunikasi langsung  antara  penjual  dan  calon  pelanggan  untuk  memperkenalkan suatu  produk  kepada  calon  pelanggan  dan  membentuk  pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Kerangka Pemikiran
Gambar 3.1

## Kerangka Pemikiran

## C. METODE PENELITIAN
Menurut  Malhotra,  penelitian  deskriptif  adalah  “ A  type  of conclusive” (Malhotra, 2004:78).Penelitian deskriptif adalah penelitian yang tujuan  utamanya  menggambarkan  sesuatu  dan  biasannya  karakteristik atau  fungsi.  Ciri  lain  dari  penelitian  deskriptif  adalah  tidak  membuat perbandingan atau menghubungkan dengan variabel lain (Sugiyono research  that  has  its  major  objective  the  description  of something – usually characteristics or functions , 2004: 1
Kelompok Referensi
1. Referensi Normatif 2. Referensi
Komparatif FrouzanFar, Meimar, and Tagipour (2012:188) Keputusan Kuliah 1. Attention
2. Interest 3. Desire 4. Action Haase(2009) Personal Selling 1. Presentasi dan
Demo 2. Menangani
Keberatan 3. Menutup Penjualan
4. Tindak Lanjut
Menurut  Kerlinger  dan  Lee  (2000:42),  penelitian  survey  adalah penelitian  yang  dilakukan  pada  populasi  besar  maupun  kecil,  tetapi  data yang  dipelajari  adalah  data  dari  sampel  yang  diambil  dari  populasi tersebut,  sehingga  ditemukan  kejadian-kejadian  relatif,  distribusi  dan hubungan-hubungan  antar  variabel  sosiologis  maupun  psikologis (Sugiyono, 2004: 7). Selanjutnya dikatakan jika peneliti ingin menjelaskan hubungan  kausal  antara  variabel-variabel  melalui  pengujian  hipotesis, maka  peneltian  ini  disebut  penelitian  pengujian  hipotesis  atau  penelitian explanatory .
Seperti yang diungkapkan dalam identifikasi masalah, bahwa pokok masalah  yang  diteliti  adalah  persepsi  mengenai  promosi  (X 1 )  dan kelompok  referensi  (X 2 )  sebagai  variabel  bebas,  dan  keputusan  kuliah  di LP3I (Y) sebagai variabel terikat. Berdasarkan pendekatan penelitian yang digunakan, variabel penelitian ini dapat diidentifikasi

## D.  HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## a.  Personal Selling pada Politeknik LP3I Bandung
Dari  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  pada  umumnya  Personal Selling   yang dilaksanakan Politeknik LP3I Bandung sudah cukup baik.
Hal  ini  disebabkan  sebagian  besar  responden  (mahasiswa) mempersepsi  bahwa  personal  selling  yang  dilakukan  Politeknik  LP3I Bandung  cukup menarik  calon mahasiswa  untuk  kuliah di  LP3I  bandung, seperti  semasa  di  SMA/SMK/MA  mahasiswa  sering  melihat  dan memperhatikan presenter , semasa di  SMA/SMK/MA mahasiswa pernah mendapatkan  informasi  tentang  potongan  biaya  kuliah/beasiswa/ voucher yang  diberikan  Politeknik  LP3I  Bandung,  mahasiswa  mengetahui mengenai product knowledge bahwa Politeknik LP3I Bandung.
b.  Kelompok Referensi pada Politeknik LP3I Bandung
Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa pada umumnya kelompok referensi pada Politeknik LP3I Bandung sangat baik. Hal ini disebabkan sebagian besar responden (mahasiswa) mempersepsi informasi tentang Politeknik LP3I Bandung sangat menarik bila disampaikan oleh orang dari daerah yang sama dengan tempat asal mahasiswa..

## c.  Keputusan Kuliah pada Politeknik LP3I Bandung
Dari  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  pada  umumnya  keputusan kuliah  pada  Politeknik  LP3I  Bandung  cukup  baik.Hal  ini  disebabkan sebagian  besar  responden  (mahasiswa)  mempersepsi  penampilan presenter  memikat  perhatian  para  responden  dan  keinginan  tahuan responden terhadap Politeknik LP3I Bandung lebih dalam.

## d.  Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Kuliah di Politeknik Bandung
Dari  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  ada  pengaruh  persoanl selling  terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung.  Adapun besar  pengaruhnya  adalah  19,5%  dengan  arah  yang  positif  dimana semakin baik personal selling maka semakin meningkat tingkat Keputusan Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  dalam meningkatkan  keputusan  kuliah  calon  mahasiswa  di  Politeknik  LP3I Bandung,sangat  diperlukan  strategi  personal  selling  yang  tepat  yang dijalankan Politeknik LP3I Bandung oleh para presenternya.
e.  Pengaruh  Kelompok  Referensi  terhadap  Keputusan  Kuliah Pada Politeknik LP3I Bandung.
Dari  hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  ada  pengaruh  Kelompok Referensi  terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung. Besarnya  pengaruh  tersebut  adalah  43%  dengan  arah  positif  dimana semakin meningkat Kelompok Referensi akan mengakibatkan meningkatnya  tingkat  Keputusan  Kuliah  pada  Politeknik  LP3I  Bandung. Hal  ini  menunjukkan  bahwa  dalam  meningkatkan  keputusan  kuliah  calon mahasiswa  di  Politeknik  LP3I  Bandung,maka  diperlukan    kelompok referensi  baik  kelompok  referensi  formatif  maupun  kelompok  referensi komparatif  dalam  memberikan  rekomendasi  kepada  para  calon mahasiswa.
f.  Pengaruh Persnoal Selling Presenter dan Kelompok Referensi secara    terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I

## Bandung.
Dari  hasil  penelitian  menunjukan  bahwa  Kelompok  Referensi  dan Personal  Selling  Presenter  secara  simultan  berpengaruh  terhadap Keputusan Kuliah di Politeknik LP3I Bandung. Adapun besar pengaruhnya adalah  37,5%  dengan  arah  positif.  Dengan  demikian  semakin  Personal Selling  dan  Kelompok  Referensi  maka  akan  semakin  meningkat  tingkat Keputusan Kuliah di Politeknik LP3I Bandung. Jika dilihat pengaruh secara parsial, maka pengaruh Kelompok Referensi memiliki  pengaruh yang lebih besar  (dominan)  dibandingkan  dengan  besar  pengaruh  Personal  Selling Presenter  terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  dalam  meningkatkan  keputusan  kuliah  calon mahasiswa di Politeknik LP3I Bandung,maka diperlukan  strategi Personal Selling dan Kelompok Referensi yang tepat yang dijalankan Politeknik LP3I Bandung  dengan  memperhatikan  kelompok  referensi  baik  kelompok referensi  formatif  maupun  kelompok  referensi  komparatif  dalam memberikan rekomendasi kepada para calon mahasiswa. .

## E.  K ESIMPULAN  DAN S ARAN

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  analisis  penelitian,  maka  pada  bab  ini  peneliti dapat menyimpulkan hasil penelitian sebagai berikut:
1. Pada umumnya faktor Personal Selling   yang dilaksanakan Politeknik LP3I  Bandung  cukup  baik.  Hal  ini  disebabkan  sebagian  besar responden  (mahasiswa)  mempersepsi  bahwa  personal  selling  yang dilakukan  Politeknik  LP3I  Bandung  cukup  menarik  calon  mahasiswa untuk  kuliah  di  LP3I  bandung,  seperti  semasa  di  SMA/SMK/MA mahasiswa  sering  melihat  dan  memperhatikan  presenter  ,  semasa  di SMA/SMK/MA  mahasiswa  pernah  mendapatkan  informasi  tentang potongan biaya kuliah/beasiswa/ voucher yang diberikan Politeknik LP3I Bandung,  mahasiswa  mengetahui  mengenai  product  knowledge  dan sikap ramah presenter dalam  menerima pertanyaan.
2. Pada umumnya faktor Keputusan Kuliah pada Politeknik LP3I Bandung sangat  baik.  Hal  ini  terjadi  karena  Informasi  tentang  Politeknik  LP3I Bandung sangat menarik bila disampaikan oleh orang dari daerah yang sama  dengan  tempat  asal  responden  (mahasiswa)  terhadap  faktor keputusan  kuliah  mendapat  respon  yang  positif,    mengenai  Politeknik LP3I Bandung, kegiatan promosi Politeknik LP3I Bandung sudah tepat sasaran, Politeknik LP3I Bandung memenuhi selera saya.
3. Kelompok  Referensi  dan  Personal  Selling  Presenter  secara  simultan berpengaruh  terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung. Dengan  demikian  semakin  baik  Personal  Selling  dan  Kelompok Referensi maka akan semakin meningkat  tingkat  Keputusan Kuliah  di Politeknik  LP3I  Bandung.  Jika  dilihat  pengaruh  secara  parsial,  maka pengaruh Kelompok Referensi Presenter memiliki pengaruh yang lebih besar  (dominan)  dibandingkan  dengan  besar  pengaruh  Personal Selling  Presenter  terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I Bandung.
4. Personal  Selling  Presenter  dan  Kelompok  Referensi  secara  simultan berpengaruh  terhadap  Keputusan  Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung. Dengan  demikian  semakin  baik  Personal  Selling  Presenter  dan Kelompok Referensi maka akan semakin meningkat tingkat Keputusan Kuliah di Politeknik LP3I Bandung. Jika dilihat pengaruh secara parsial, maka  pengaruh  Personal  Selling  Presenter  memiliki  pengaruh  yang lebih besar (dominan) dibandingkan dengan besar pengaruh Kelompok Referensi terhadap Keputusan Kuliah di Politeknik LP3I Bandung.
a. Personal Selling Presnter berpengaruh terhadap keputusan kuliah di Politeknik  LP3I  Bandung,  sehingga  baik  buruknya  bauran  personal selling  presenteri  yang  dilakukan  Politeknik  LP3I  Bandung  akan mempengaruhi  tingginya  keputusan  kuliah  di  Politeknik  LP3I Bandung.
b. Kelompok  referensi  berpengaruh  terhadap  keputusan  kuliah  di Politeknik  LP3I  Bandung,  sehingga  baik  buruknya  kelompok referensi  pada  Politeknik  LP3I  Bandung  akan  mempengaruhi tingginya keputusan kuliah di Politeknik LP3I Bandung.

## Saran
1. Dalam  rangka  meningkatkan  efek  dari  perosonal  selling yang  dilakukan,  maka  manajemen  Politeknik  LP3I  perlu memperhatikan  beberapa  indikator  berikut  :  Para  Presenter harus  sering  diberikan  platihan  agar  siap  untuk  memberikan informasi kepada responden Prapresenter yang akan terjun ke lapangan  harus  betul –  betul  yang  sudah  memahi  tentang product  knowlage  agar  dapat  menarik  perhatian  dari responden. 2.  Dalam  hal  kelompok  referensi,  yang  masih  perlu  menjadi perhatian  adalah  unsur-unsur  seperti  kemampuan  informasi mengenai Politeknik LP3I Bandung dari teman/rekan, Politeknik LP3I  Bandung  harus  didukung  oleh  guru  agar  dapat merekomendasikan  dan  mendorong  untuk  memilih  kuliah  ke Politeknik LP3I Bandung.
3.  Unsur-unsur  yang  perlu  diperhatikan  dalam  hal  Keputusan Kuliah  di  Politeknik  LP3I  Bandung  adalah  adanya  penawaran potongan  biaya/  voucher  pendidikan  mudah  diperoleh  dan Politeknik  LP3I  Bandung  harus  mudah  dimengerti  oleh  remaja tentang  bentangan  mata  kuliah  dan  progrma  studi  agar
Politeknik LP3I Bandung dapat di ingat
4.  Politeknik  LP3I  Bandung  harus  memperhatikan  dari  beberapa aspek kelemahan yang dimiliki oleh Personal Selling Presenter dan  Kelompok  Referensi  guna  meningkatkan  Keputuan Mahasiswa untuk kuliah di Politeknik LP3I Bandung.

## DAFTAR PUSTAKA
Anwar,  Saleha  and  Amir  Gulzar.  2011.  Impact  Of  Perceived  Value  On Word  Of  Mouth  Endorsement  And  Customer  Satisfaction:  Mediating Role  Of  Repurchase  Intentions. International  Journal  ofEconomics and Management Sciences Vol. 1, No. 5, 2011, pp. 46-54
Arikunto, Suharmini.2003, Manajemen Penelitian , Rineka Cipta, Jakarta.
Anastasia, A.  & Urbina S., 1998, Tes  Psikologi (edisi Bahasa Indonesia), Jakarta: PT Prehalindo.
Bachrudin,  Achmad  &  Harapan  L  Tobing.2003. Analisis  Data  untuk Penelitian  Survey  dengan  Menggunakan  Lisrel  8Dilengkapi  Contoh Kasus , Jurusan Statistika, FMIPA UNPAD, Bandung.
Buchari  Alma.  2006.  Manajemen  Pemasaran  dan  Pemasaran  Jasa. Bandung Alfabeta,
Djsalim,  Saladin.  2004, Manajemen  Pemasaran  Analisis,  Perencanaan,
Pelaksanaan dan Pengendalian, Bandung , Linda Karya.
Erwin  Rediono  Tan.  2011.  Pengaruh  Faktor  Harga,  Promosi  dan Pelayanan terhadap Keputusan Konsumen untuk Belanja di Alfamart Surabaya. Jurnal  Kewirausahaan  Volume  5  Nomor  2, ISSN.  1978- 4724
Evanina  Sianturi,  Erida,  dan  Ade  Titi  Nifit.  2012.  Pengaruh  Kelompok Referensi  dan  Gaya  Hidup  terhadap  Keputusan  Menggunkan Balckberry. Jurnal Manajemen , Vol 1, No. 2, ISSN:2302-4682
Frank, Jefkins. 2004. Public Relations . Edisi Kelima. Jakarta,  Erlangga.
Frouzan  Far,  Mohammad  Hassan,  Sorayya  Meimar,  and  Faezeh Tagipour.  2012.  The  Role  Of  Reference  Groups  On  Student's Cultural  Values. Interdisciplinary  Journal  Of  Contemporary  Research In Business.
Gitosudarmo,  Indriyo,  2000. Manajemen  Pemasaran ,  Edisi  Pertama,
Cetakan 6, BPFE, Yogyakarta.
Hermawan Kertajaya, 2002, Marketing Plus 2000 , Siasat Memenangkan
Persaingan Global .PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta
Jalalkamali,  M.,  Nikbin,  D.,  2010.  The  Effects  of  Motivation  on  Purchase decision, Interdisciplinary  Journal  of  Contemporary  Research Business, Vol. 2 No.8
Kerlinger,  Fred    and  Howard  Lee,  2000. Foundations  of  Behavioral Research New York: International Thomson Publishing.
Kotler,  Philip,  2003, Marketing  Management ,  11 th edition,  Prentice  Hall, New Jersey.
Kotler,  P.  and  Keller,  K.L.,  2009, Marketing  Management ,  13 th edition, Upper Saddle River, N.J.: Pearson Education, Inc
Kotler,  Philip  dan  Keller,  2012, Marketing  Management ,  Prentice  Hall International,  Inc.A  Division  of  Simon  &  Scuster,  Englewood  Cliffs, Nj07632.
Lovelock ,  Christopher  H.  dan Wright ,  Lauren  K., 2002 , Principles  of Service,  Marketing  and  Management ,  Prentice  Hall  Inc.,  Upper Saddle River, New Jersey.
Malcon  Mc  Donald,  2009, A  Marketing  Communications  Framework  for Small Political Parties in Developed Countries , Marketing Intelligence & Planning.S
Malhotra,  N.K.  2004. Marketing  Research:  An  Applied  Orientation .4 th Edition. New Jersey: Pearson Education Inc.
McDaniel,  Lamb,  Hair.  2001. Pemasaran .  (edisi  pertama).  Jakarta: Salemba Empat.
Pentina,  Iryna.  2008.    The  Role  Of  Virtual  Communities  As  Shopping Reference Groups. Journal of Electronic Commerce Research, VOL 9, NO 2
Ran  Jin  and Weeramon  Punpanich.  2011.  Influence  of  gender  difference in  reference  group  on  Smartphone  users’  purchasing  decision- making  process. International  Marketing  and  Brand  Management , Lund University, School of Economics and Management
Schiffman,  Leon  G.  dan  Lesli  Lazar  Kanuk.  2000. Consumer Behavior ,  7thEdition.  Upper  Saddle  River.  New  Jersey:  Prentice Hall Inc.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada Media.
Sevilla,  Consuelo  et,  Al.  1998. Pengantar  Metode  Penelitian.Jakarta : Universitas Indonesia Press.
Smadi,  Ziad  Moh’d  Ali,  Bahjat  Eid  Al-jawazneh.  2011.    The  Consumer Decision Making Styles of Mobile Phones among the University Level
Students in Jordan. International Bulletin of Business Administration ISSN: 1451-243X Issue 10 (2011).
Sony  Harsono,  Asep  Muslihat,  dan  Tony  Setiawan.2013.  Analisis Pengaruh  Bauran  Promosi  terhadap  Keputusan  Pembelian  Jasa  di Lembaga  Pendidikan  Speaking  Karawang. Jurnal  Manajemen Vol. 10, Nomor 3.
Stephen  Shaw,  2011, Airlenes  Marketing  and  Management ,  Seventh Edition,Printed and Bound in Great Britain by The MPG Book Group, UK.
Sugiyono. 2004. Statistika untuk Penelitian , Bandung: Alfabeta.
Sugiyono, 2006, Statistika untuk Penelitian, Bandung : Alfabeta.
Sumarwan,  Ujang,  2003, Perilaku  Konsumen  Teori  dan  Penerapannya dalam Pemasaran . Jakarta: MMA-Ghalia Indonesia
Swastha  Basu  DH  dan  Irawan,  2005, Manajemen  Pemasaran  Modern , Liberty. Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. 2008, Strategi Pemasaran . Yogyakarta, Andi Offset.
Yee,  Audrey  Sin  Lye  and  Keoy  Kay  Hooi.  2011.  Consumer  Decision- Making  Behavior  Critical  Factors:  An  Exploratory  Study. International Conference On Management (Icm 2011) Proceeding.