## PENDEKATAN FUNGSI DAN KELEMBAGAAN DALAM ANALISIS PEMASARAN IKAN SEGAR DI MALUKU TENGAH
(Functional and Institutional Approach in Analysis of Fresh Fish Marketing in the Region of Central Maluku)
Oleh:
Yolanda M.T.N Apituley 1* , Eko S. Wiyono 2 , Musa Hubeis 3 , Victor P.H Nikijuluw 4
1 Program Studi Agribisnis Perikanan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan, Universitas Pattimura
2 Departemen Pemanfaatan Sumberdaya Perikanan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan, IPB
3 Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB 4 Balai Penelitian Laut Jakarta, Kementerian Perikanan dan Kelautan
* Korespondensi: yolanda_ab@yahoo.com
Diterima: 11 September 2012 ;  Disetujui: 17 Januari 2013

## ABSTRACT
This  research  was  undertaken  at  some  fresh  fish  markets  in  the  region  of  Central  Maluku and  aimed  at  analyzing  the  market  conduct  of  fresh  fish  by  using  functional  and  institutional approaches.  Understanding  the  functions  as  well  as  institutions  are  beneficial  to  consider  how  to conduct  the  marketing,  evaluate  the  difference  of  marketing  cost  caused  by  difference  attitude  of middlemen,  consider  the  characteristics  of  middlemen  and  relationship  among  agents  and organisations arrangement. The result shows that there are four marketing channels of fresh fish in that region and the functions of selling, risk, costs as well as market information done by all market institutions on each channel. Wholesalers have important roles in deciding the price of fish. Adding one  or  two  fish  is  a  strategic  of  retailers  in  attracting  buyers.  Reducing  the  price  of  fish  is  rarely done  by  the  retailers;  however  by  adding  one  or  two  fish  to  the  consumers,  the  retailers  have coincidentally reduced the price of fish.
Key words : Central Maluku, functional and Institutional, marketing

## ABSTRAK
Penelitian  ini  dilakukan  di  sejumlah  pasar  ikan  segar  di  Kawasan  Maluku  Tengah  dan bertujuan  untuk menganalisis  perilaku  pasar  ikan  segar  dengan  pendekatan  fungsi  dan  kelemba- gaan. Pengetahuan tentang fungsi dan kelembagaan pemasaran berguna untuk mempertimbang- kan  bagaimana  pemasaran  harus  dilakukan,  mengevaluasi  biaya  pemasaran  akibat  adanya perbedaan  perlakuan  serta  mempertimbangkan  sifat  dan  karakter  dari  pedagang  perantara, hubungan  agen  dan  susunan/perlengkapan  organisasi.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa terdapat  empat  rantai  pemasaran  ikan  segar  di  Kawasan  Maluku  Tengah  dan  fungsi  jual,  risiko, biaya  dan  informasi  pasar  dilakukan  oleh  semua  lembaga  yang  ada  pada  setiap  saluran pemasaran.  Peran  pedagang  pengumpul  dalam  menentukan  harga  ikan  di  pasar  sangat  besar. Strategi  pedagang  untuk  menarik  pembeli  adalah  dengan  menambah  satu  atau  dua  ekor  ikan kepada pembeli. Pedagang jarang menurunkan harga jual ikan, namun ketika satu atau dua ekor ikan ditambahkan kepada konsumen, secara tidak sengaja pedagang telah menurunkan harga jual ikan.
Kata kunci: Maluku Tengah, fungsi dan kelembagaan, pemasaran

## PENDAHULUAN
Kawasan Maluku Tengah merupakan ba- gian  dari  Provinsi  Maluku.  Kawasan  tersebut meliputi  Kabupaten  Maluku  Tengah  dengan ibukota  Masohi,  Kabupaten  Seram  Bagian Barat  dengan  ibukota  Piru,  Kabupaten  Seram Bagian  Timur  dengan  ibukota  Bula,  Kabupaten Buru  dengan  ibukota  Namlea  dan  Kabupaten Buru  Selatan  dengan  ibukota  Namrole.  Empat kabupaten terakhir awalnya berada pada kabu- paten Maluku Tengah, yang kemudian dimekar- kan secara berturut-turut sebagai berikut: Kabu- paten  Buru  berdasarkan  Undang-Undang  No. 46 tahun 1999 yang kemudian diperbaharui de- ngan Undang-Undang No. 6 tahun 2000, Kabu- paten  Seram  Bagian  Barat  dan  Seram  Bagian Timur  berdasarkan  Undang-Undang  No.  40 tahun  2003  tanggal  18  Desember  2003  dan Kabupaten  Buru  Selatan  berdasarkan  Undang- Undang  No.  32  tahun  2008  tanggal  21  Juli 2008.  Luas  lautan  yang  ±  15  kali  luas  daratan- nya  memposisikan  sektor  perikanan  dan  kela- utan sebagai leading sector dalam pembangun- an  Kawasan  ini,  sehingga  sumber  daya  per- ikanan pun harus dimanfaatkan secara bijaksa- na,  sesuai  amanat  Undang  Undang  No.  45 tahun 2009 tentang Perikanan.
Produk perikanan yang dihasilkan nelayan  umumnya  mudah  busuk  dan  rusak, sentra produksinya tersebar dan jauh dari pusat konsumsi.  Sifatnya  yang  musiman  sementara konsumsi  yang  relatif  stabil  sepanjang  tahun, memerlukan  perlakuan  khusus  dalam  pemasa- ran untuk mempertahankan mutu dan keawetan ikan.  Harga  produk  perikanan  tergolong  fluktu- atif  dengan  rentang  tingkat  yang  sangat  lebar, menyulitkan prediksi usaha, baik dalam perhitu- ngan  rugi  laba  maupun  manajemen  risiko. Tidak diaplikasikannya rantai dingin  dalam pro- ses  penanganan  produk  pasca  panen  oleh nelayan  juga  menyebabkan  rendahnya  proses tawar  menawarnya  ( bargaining  position ),  se- hingga cenderung memperoleh hasil yang tidak sesuai  dengan  tingkat  risiko  yang  dihadapi. Harga yang demikian seringkali hanya mengun- tungkan  para  pedagang  tertentu  yang  bersifat sebagai  perantara  para  nelayan  dengan  pasar, karena  mampu  mengelola stock secara  baik dan cermat.
Dalam  konsep  pemasaran  dewasa  ini, pasar  tidak  lagi  ditempatkan  pada  urutan  akhir melainkan  terdepan,  berarti  tujuan  akhir  dari suatu  kegiatan  perikanan  adalah  pasar,  atau konsumen.  Agar  kegiatan  ini  berkembang  de- ngan  baik,  dibutuhkan  berbagai  persyaratan, antaranya  adalah  kegiatan  tersebut  harus  efi- sien dan produk yang dihasilkan bermutu, serta mampu  memanfaatkan  peluang  pasar  yang ada. Pengetahuan tentang fungsi dan kelemba-
gaan pemasaran dapat berguna untuk memper- timbangkan  bagaimana  pemasaran  harus  dila- kukan, mengevaluasi biaya pemasaran, mema- hami  perbedaan  biaya  pemasaran  akibat  ada- nya  perbedaan  perlakuan  serta  mempertim- bangkan  sifat  dan  karakter  dari  pedagang perantara,  hubungan  agen  dan  susunan/per- lengkapan  organisasi  (Asmarantaka  2009).  Pe- nelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis  peri- laku  pasar  ikan  segar  di  Kawasan  Maluku  Te- ngah  dengan  pendekatan  institusional  dan fungsional.  Pendekatan  institutional  mengana- lisis saluran pemasaran sedangkan pendekatan fungsional  menganalisis  fungsi-fungsi  pemasa- ran  yang  dilakukan  oleh  semua  institusi  yang terlibat  dalam  setiap  lembaga  pemasaran  yang ada.

## METODE
Penelitian dilakukan selama enam bulan, pada bulan Mei-Oktober 2011 di tiga pasar ikan yang  ada  di  tingkat  kabupaten  di  kawasan Maluku  Tengah  (Kabupaten  Maluku  Tengah, Seram  Bagian  Barat,  Seram  Bagian  Timur), dua  pasar  ikan  di  tingkat  kecamatan  di Kabupaten  Maluku  Tengah  (Kecamatan  Leihitu dan  Salahutu)  dan  dua  pasar  ikan  yang  ada  di kota  Ambon  (Mardika  dan  Passo).  Kecamatan Leihitu  dan  Salahutu  merupakan  dua  kecama- tan yang secara administratif tergabung dengan Kabupaten Maluku Tengah namun secara geo- grafis terletak di Pulau Ambon. Kedua kecama- tan  ini  juga  terkenal  sebagai  sentra  produksi perikanan  di  Pulau  Ambon.  Pasar  Passo  dan pasar  Mardika  yang  berada  di  Kota  Ambon, merupakan  pasar  sentral  pemasaran  produk perikanan  yang  ada  dan  dekat  dengan  kawa- san tersebut.
Ketujuh pasar di atas diasumsikan memi- liki  kemiripan  sifat  dan  karakteristik,  seperti:  1) Produk  perikanan  yang  diperdagangkan  di ketujuh  pasar  tersebut  pada  hari  yang  bersa- maan,  umumnya  memiliki  keseragaman  dalam jenis dan ukuran; 2) Modal pedagang pengecer umumnya  sama;  3)  Pedagang  saling  berkomu- nikasi  satu  dengan  lainnya  untuk  mengetahui kondisi pasar.
Berdasarkan  asumsi-asumsi  tersebut, maka  ketujuh  pasar  ini  selanjutnya  diperlaku- kan sebagai satu  pasar besar, untuk kemudian analisis dalam penelitian ini diaplikasikan terha- dap  satu  pasar  di  Kawasan  Maluku  Tengah yang  merupakan  gabungan  dari  ketujuh  pasar. Populasi  penelitian  ini  adalah  pedagang  pe- ngumpul  dan  pengecer  produk  perikanan  di tujuh pasar yang telah disebutkan di atas. Con-
toh  yang  telah  ditarik  secara simple  random sampling , kemudian diwawancarai berdasarkan daftar  pertanyaan  yang  telah  disusun.  Analisis pendekatan  perilaku  pasar  menggunakan  pen- dekatan  institusional  dan  fungsional.  Pendeka- tan institusional meliputi analisis saluran pema- saran  sedangkan  pendekatan  fungsional  terdiri atas  analisis  fungsi-fungsi  pemasaran  yang dilakukan oleh semua institusi  yang terlibat da- lam setiap lembaga pemasaran yang ada.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Saluran pemasaran
Saluran pemasaran menggambarkan urutan  lembaga  pemasaran  yang  harus  dilalui oleh  produk  sejak  diproduksi  hingga  ke  konsu- men akhir. Umumnya suatu produk mempunyai lebih  dari  satu  macam  saluran  pemasaran  dan dapat  berbentuk  sederhana  ataupun  rumit, tergantung  dari  produk  tersebut.  Lembaga pemasaran  yang  cepat  mampu  menyalurkan produk  ke  konsumen,  biasanya  memiliki  salu- ran pemasaran yang lebih sederhana. Kegiatan saluran  pemasaran  merupakan  suatu  tindakan ekonomi yang mendasarkan pada kemampuan- nya untuk membantu penciptaan nilai ekonomi. Sedangkan  nilai  ekonomi  menentukan  harga barang  dan  jasa  kepada  individu-individu (Swastha  2002).  Dalam  sistem  pemasaran, produsen  seringkali  menggunakan  perantara sebagai penyalurnya dan perantara ini merupa- kan  suatu  kegiatan  usaha  yang  berdiri  sendiri serta  berbeda  di  antara  produsen  dan  konsu- men  akhir  atau  pemakai.  Pedagang  perantara merupakan kelompok pedagang yang berhubu- ngan  langsung  dengan  nelayan  di  tempat pendaratan  ikan  dan  sering  bertindak  sebagai agen  bagi  pedagang  besar.  Hubungan  antara nelayan  skala  kecil  dengan  perantara  lokal  te- lah  terbentuk  sejak  perdagangan  ikan  ada  dan hubungan ekonomi antara keduanya berbentuk persetujuan  resiprokal  dan  pengaturan  modal (Crona et al . 2010).
Nelayan  sebagai  produsen,  pedagang pengumpul, Cool  Storage (CS),  pedagang pengecer  serta  konsumen  merupakan  institusi pemasaran  atau  badan  yang  menyelenggara- kan kegiatan pemasaran produk perikanan baik di  Kota  Ambon  maupun  di  Kawasan  Maluku Tengah.  Umumnya  lembaga  pemasaran  atau badan yang menyelenggarakan fungsi pemasa- ran  ini  terdiri  atas  produsen,  pedagang  peran- tara  (dalam  bentuk  perorangan),  dan  pemberi kredit  modal  sebagai  lembaga  pemberi  jasa. Hanafiah  dan  Saefuddin  (1986)  mengungkap- kan  bahwa,  produsen  adalah  mereka  yang tugas  utamanya  menghasilkan  barang,  misal- nya  nelayan,  petani  ikan,  dan  pengolah  hasil
perikanan.  Selanjutnya  pedagang  pengumpul, CS dan pedagang pengecer merupakan peran- tara  dalam  bidang  tata  niaga.  Sementara  lem- baga  pemberi  jasa  adalah  mereka  yang  mem- beri  jasa  atau  fasilitas  untuk  memperlancar fungsi  tata  niaga,  Contoh  dari  lembaga  ini adalah  bank,  usaha  pengangkutan,  dan  biro iklan.  Jaringan  berperan  penting  dalam  penen- tuan  organisasi  ekonomi:  interaksi  langsung antar  lembaga  pemasaran  dan  cara  mereka berinteraksi  memiliki  konsekuensi  dasar  terha- dap  manfaat  ekonomi  secara  keseluruhan. Ketika  lembaga  pemasaran  saling  terhubung- kan  dan  berinterkasi  satu  dengan  lainnya, hubungan  antara  tingkah  laku  individual  dan variabel  agregat  akan  berbeda  dibandingkan dengan situasi pasar anonimous dimana setiap lembaga  hanya  terhubungkan  melalui  sistem harga  (Gallegati et  al .  2012).  Selanjutnya  dika- takan  bahwa  penjual  (pembeli)  di  satu  pasar terbagi atas dua kelompok yaitu kelompok yang loyal terhadap satu atau lebih pembeli (penjual) dan kelompok yang melakukan kegiatan pema- saran (menjual dan membeli) tanpa loyal kepa- da penjual (pembeli) manapun.
Gambar  1  menunjukkan  bahwa  dalam pemasaran  ikan  segar  tersebut,  terdapat saluran  pemasaran “tingkat satu”, “tingkat dua” dan  “tingkat  tiga”.  Menurut  Kotler  (2005),  salu- ran  distribusi  satu  tingkat  adalah  saluran  distri- busi  atau  rantai  pemasaran  yang  hanya  terdiri dari  satu  lembaga  pemasaran  yaitu  pedagang pengecer,  sedangkan  saluran  distribusi  dua tingkat  terdiri  dari  pedagang  pengumpul  dan pedagang  pengecer.  Hanafiah  dan  Saefuddin (1986)  menyatakan  bahwa  panjang  pendeknya saluran  pemasaran  hasil  perikanan  tergantung pada  beberapa  faktor  antara  lain  skala  pro- duksi, posisi keuangan dan cepat tidaknya pro- duk rusak. Situasi dan kondisi yang menyebab- kan  sehingga  masing-masing  saluran  pemasa- ran  tersebut  terjadi  dapat  dijelaskan  pada Gambar 1 .

## Nelayan-pedagang pengecer-konsumen
Pada  dasarnya  saluran  pemasaran  ini dipilih  nelayan  ketika  ikan  hasil  tangkapan hanya sedikit. Apabila nelayan purse seine atau pole  and  line hanya  mendapatkan  sedikit  ikan, maka  ikan-ikan  tersebut  hanya  akan  dibagi kepada  setiap  Anak  Buah  Kapal  (ABK)  yang ikut  melaut  sebagai  ‘ikan  makan’  (ikan  untuk dikonsumsi  bersama  keluarga),  selanjutnya sebagian  ABK  akan  menjual  ikan  tersebut  un- tuk membiayai keperluan lainnya. Nelayan pan- cingpun  biasanya  memilih  saluran  pemasaran seperti  ini,  karena  hasil  tangkapan  mereka sedikit.  Pedagang  pengecer  pada  saluran  ini umumnya  perempuan  yang  tinggal  berdekatan dengan  nelayan  dan  memiliki  kekerabatan
dengannya,  seperti  orang  tua,  isteri,  anak  atau saudara  perem-puan  si  nelayan.  Ikan  dibawa pedagang  pengecer  ke  pasar  dan  langsung dijual ke konsumen setibanya di pasar.
Nelayan –pedagang pengumpul–pedagang pengecer –konsumen
Saluran pemasaran tipe ini banyak sekali terjadi  dalam  pemasaran  produk  perikanan  di Kawasan  Maluku  Tengah.  Banyak  nelayan yang  beroperasi  dengan  alat  tangkap purse seine , pole and line dan bagan memilih saluran pemasaran  seperti  ini,  karena  alat  tangkap seperti  ini  biasanya  menangkap  ikan  dalam jumlah  banyak.  Antara  nelayan  dengan  peda- gang pengumpul telah terjalin kesepakatan dan kerjasama  dalam  kurun  waktu  yang  cukup lama.
Ketika  ketersediaan  ikan  di  pasar  dalam jumlah banyak, nelayan tidak perlu cemas akan kemungkinan  ikan  hasil  tangkapannya  tidak habis terjual. Saat ikan hasil tangkapan nelayan telah  dibawa  ke  pasar,  maka  tanggung  jawab atas  ikan  pun  berpindah  dari nelayan  ke  peda- gang  pengumpul.  Pedagang  pengumpul  selan- jutnya  akan  menyalurkan  ikan  tersebut  ke pedagang  pengecer  untuk  kemudian  dijual  ke konsumen.  Apabila  jumlah  ikan  di  pasar  sudah terlalu  banyak  dan  pedagang  pengecer  tidak lagi mampu menjualnya, maka ikanpun dibuang ke  laut.  Hal  ini  sering  kali  terjadi  pada  musim panen  ikan.  Ketika  musim  sulit  ikan,  nelayan tetap harus menjual ikan hasil tangkapannya ke pedagang pengumpul tersebut, walaupun mungkin  tersedia  alternatif  lain  yang  dapat memberikan  keuntungan  lebih  bagi  nelayan, seperti  menjual  ke  pedagang  pengumpul  lain- nya.
Hidayati  (2000)  mengemukakan  bahwa jasa  lembaga  pemasaran  sangat  diperlukan dalam proses pemasaran, karena jauhnya jarak tempat  produksi  dengan  konsumsi.  Dengan menjual  hasil  ke  pedagang  pengumpul  desa, harga  yang  diperoleh  petani  akan  lebih  tinggi dibandingkan  dengan  jika  menjual  hasil  ke pedagang pengumpul dusun, namun sedikitnya jumlah  produk  yang  dipasarkan  membuat petani  merasa  labih  efisien  apabila  menjual produknya  ke  pedagang  pengumpul  dusun. Tidak adanya alternatif tempat meminjam uang, mengakibatkan  petani  meminjam  uang  untuk keperluan  modal  dan  kebutuhan  lainnya  kepa- da  pedagang  pengumpul,  sehingga  terjadi kesepakatan  yang  bersifat  mengikat  walaupun tidak  tertulis  bahwa  petani  harus  menjual produksi rumput lautnya ke pedagang pengum- pul  tersebut.  Hal  serupa  dikemukakan  oleh Madhin  (2001)  dalam  penelitiannya  tentang peran  pedagang  perantara  dalam  memperluas
efisiensi  pasar  padi  dan  biji-bijian,  menemukan bahwa  kehadiran  pedagang  perantara  membe- rikan  dampak  positif  terhadap  surplus  total dengan cara memungkinkan alokasi pasar yang lebih efisien.
Nelayan –pedagang  pengumpul–cold  storage- pedagang pengecer –konsumen
Setelah  ikan  dibawa  ke  pasar,  maka tanggung  jawab  nelayan  atas  ikan  hasil tangkapan berpindah ke tangan para pedagang pengumpul.  Ketersediaan  ikan  yang  banyak  di pasar  sehingga  dapat  menurunkan  harga  jual ikan  dan  kemampuan  para  pedagang  pengum- pul  memprediksi  harga  membuat  mereka segera  mensortir  ikan  yang  memenuhi  syarat untuk  selanjutnya  dijual  ke CS .  Tujuan  utama pembelian ikan oleh CS untuk ekspor, sehingga hanya  jenis,  ukuran  dengan  tingkat  mutu tertentu yang diterima.
Sebenarnya,  nelayan  dapat  saja  lang- sung  menjual  ikan  hasil  tangkapannya  ke CS ketika  mengetahui  ikan  yang  tersedia  di  pasar dalam  jumlah  banyak  dan  melebihi  daya  beli konsumen, sehingga harga jualnya sangat ren- dah. Namun semalaman berada di tengah laut, sering  membuat  nelayan  tidak  lagi  ingin  di- sibukkan dengan hasil tangkapannya, sehingga lebih memilih untuk menjual hasil tangkapannya kepada  pedagang  pengumpul.  Selanjutnya pada  musim  ikan  susah,  pedagang  pengecer membeli  ikan  dari CS untuk  kembali  dijual kepada konsumen.

## Nelayan –pedagang  pengumpul–cold  storage– pedagang besar
Tujuan  utama  pembelian  ikan  oleh CS adalah  untuk  ekspor  ke  luar  negeri.  Ikan  yang telah dibeli dari nelayan dikumpulkan, jika telah mencapai  kuota  tertentu,  dikirim  ke  Surabaya untuk selanjutnya diekspor.
Fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh lembaga pemasaran. Tabel 1 menjelaskan tentang fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh masing-masing lembaga pemasaran  dalam  setiap  saluran  pemasaran produk  perikanan  yang  tercipta  di  Kawasan Maluku  Tengah.  Fungsi  pertukaran,  terutama sub  fungsi  penjualan  dila-kukan  oleh  semua lembaga  pemasaran,  se-dangkan  sub  fungsi pembelian  tidak  dilakukan  oleh  nelayan. Berbeda  dengan  pada  saluran  pemasaran lainnya,  nelayan  pada  saluran  pemasaran pertama tidak melakukan fungsi pengangkutan. Hal  ini  terjadi  karena  hasil  tang-kapan  nelayan hanya sedikit dan pedagang pengecer biasanya adalah  isteri,  anak  perem-puan  atau  keluarga dekat si nelayan.
Pada saluran kedua, pedagang pengum- pul tidak melakukan fungsi pengangkutan, kare- na  biasanya  nelayanlah  yang  membawa  hasil tangkapannya  ke  pasar.  Nelayan  hanya  mem- bawa hasil tangkapannya ke pasar dan menye- rahkan  hasil  tangkapan  tersebut  ke  pedagang pengumpul.  Dengan  memperhatikan  kondisi pasar  serta  jenis  dan  ukuran  ikan,  pedagang pengumpul  kemudian  memutuskan  apakah hasil  tangkapan  nelayan  akan  dijual  di  pasar atau  ke CS .  Ketika  pedagang  pengumpul memutuskan  untuk  menjual  ikan  hasil  tang- kapan  nelayan  ke CS ,  maka  biaya  pengang- kutan  ditanggung  oleh  pedagang  pengumpul. Apabila  diputuskan  untuk  dijual  di  pasar,  maka sambil  memperhatikan  keadaan  pasar,  peda- gang  pengumpul  segera  menentukan  harga dan  mendistribusikan  ikan  hasil  tangkapan nelayan  kepada  pedagang  pengecer.  Fungsi risiko  pun  beralih  dari  pedagang  pengumpul kepada pedagang pengecer.
Ketika  pasar  berangsur  sepi  karena pembeli  mulai  berkurang  dan  ikan  tidak  habis terjual, maka pedagang pengecer akan menjual ikan  dengan  harga  yang  lebih  murah  atau bahkan  di  bawah  biaya  marginal  walau  harus merugi, daripada dibuang. Namun apabila yang tidak  habis  terjual  adalah  ikan  cakalang (Katsuwonus  pelamis) ,  tatihu  ( Thunnus sp.) atau jenis-jenis ikan karang, maka ikan tersebut akan disimpan dalam kotak-kotak penyimpanan yang  berisi  es  untuk  selanjutnya  dijual  kembali pada keesokan harinya. Keesokan harinya para pedagang  pengecer  tersebut  akan  datang secepat  mungkin  untuk  kembali  menjual  ikan yang  disimpan,  sebelum  ikan  hasil  tangkapan nelayan semalam dibawa di pasar.
Ketika  musim  ikan  dan  ikan  di  pasar terdapat dalam jumlah banyak, tidak jarang ikan harus  dibuang  ke  laut  karena ketidakmampuan masyarakat  untuk  mengonsumsinya  dan  sifat- nya  yang  mudah  busuk.  Pedagang  pengu- mpulpun harus menanggung risiko atas kondisi tersebut,  apabila  ikan  belum  dibeli  oleh  peda- gang  pengecer.  Pada  saat  musim  ikan,  peda- gang  pengecer  hanya  mampu  menjual  1-2  lo- yang (30-50 kg), sementara pada musim susah ikan,  pedagang  pengecer  menjual  hingga    3-4 loyang  (90-120  kg).  Hal  ini  disebabkan  karena pada  musim  ikan,  harga  ikan  cenderung  ren- dah, sehingga pedagang pengecer dapat mem- beli  untuk  kemudian  menjualnya  kembali.  Na- mun ketika musim  susah  ikan,  hanya  sejumlah pedagang  pengecer  yang  bermodal  kuat  saja yang mampu membeli ikan untuk dijual kembali kepada konsumen.
Seorang  pedagang  pengumpul  biasanya harus mendistribusikan 50-100 loyang ikan saat musim  ikan,  sementara  pada  musim  susah
ikan,  paling  banyak  hanya  50  loyang  saja. Rataan  seorang  pedagang  pengumpul  mem- peroleh  pendapatan  sebesar  Rp  227.952,50 dengan  kisaran  Rp  89.000-Rp  700.500.    Berat ikan  cakalang  yang  sering  terjual  di  pasar adalah  2-3,5  kg,  artinya  dalam  satu  loyang yang biasanya terdapat 15-20 ekor, maka berat keseluruhannya  adalah  40-52,5  kg.  Apabila ikan cakalang beratnya ±  1 kg/ekor, maka satu loyang  biasanya  berisi  25-30  ekor  dan  apabila ikan  cakalang  beratnya  5  kg/ekor, maka  biasa- nya  terdapat  10  ekor  dalam  satu  loyang.  Ikan pelagis  kecil  yang  ukuran  per  kilogramnya terdiri  atas  3-5  ekor,  maka  satu  loyang  biasa- nya  berisi  100-120  ekor  dengan  berat  keselu- ruhan  32-40  kg. Sementara  apabila  1  kg  terdiri atas 6-7 ekor, maka satu loyang biasanya berisi 180-210 ekor dengan berat total 30-35 kg.
Ikan  yang  dibeli  oleh CS hanya  jenis, ukuran  dan  mutu  tertentu  dengan  harga  yang cenderung stabil. Apabila pedagang pengumpul menjual  ikan  ke CS ,  maka  fungsi  sortasi  harus dilakukannya.  Fungsi  penyimpananpun  dilaku- kan CS untuk kemudian akan dibeli oleh peda- gang  pengumpul  ataupun  pedagang  pengecer ketika  nelayan  tidak  mendapatkan  ikan  atau diekspor ke luar negeri.

## Mekanisme penentuan harga
Menurut Hanafiah dan Saefuddin (2006), harga  suatu  barang  adalah  nilai  pasar  (nilai tukar)  dari  barang  tersebut  yang  dinyatakan dalam  jumlah  uang.  Harga  merupakan  suatu hal yang penting dan menarik baik bagi penjual maupun  pembeli  di  pasar.  Bagi  seorang  peda- gang, selisih antara harga  penjualan dan  biaya akan menentukan besarnya laba yang merupa- kan  dasar  bagi  yang  bekerja  pada  setiap transaksi.  Melalui  harga,  seorang  konsumen dapat  menunjukkan  jenis,  kualitas  dan  jumlah barang yang dikehendaki dan bersedia memba- yarnya dengan mempertimbangkan semua jasa yang diterimanya.
Sekembalinya  nelayan  dari  menangkap ikan,  maka  pemilik  jaring  akan  segera  meng- hubungi  para  pedagang  pengumpul  dan menyampaikan  informasi  berupa  jenis  dan kuantitas  ikan  yang  tertangkap.  Biasanya  nela- yan kembali dari laut pada menjelang pagi  hari (subuh),  apabila  pedagang  pengumpul  telah terhubungi,  maka  nelayan  akan  segera  mem- bawa  ikan  ke  pasar  dengan  mobil pick  up . Kegiatan  ini  berlangsung  pada  pukul  3-4  pagi, tetapi  dapat  juga  terjadi  ketika  proses  jual  beli di  pasar  berlangsung,  yaitu  pukul  7 –12  siang atau  bahkan  setelah  proses  tersebut  selesai, tergantung  dari  waktu  kembalinya  nelayan  ke darat  setelah  melaut.  Hampir  semua  nelayan purse seine , pole and line dan bagan telah me-
miliki  pedagang  pengumpul  di  pasar  dan  di antara  mereka  telah  ada  kesepakatan,  bahwa apabila  nelayan  membawa  ikan  ke  pasar, pedagang  pengumpul  yang  akan  menjualnya ke  pedagang  pengecer  baik  dalam  kondisi musim  ikan  banyak  ataupun  kurang.  Diantara nelayan  dan  pedagang  telah  terbangun  suatu ikatan kerjasama selama puluhan tahun.
Walaupun ikan yang akan dijual merupakan  hasil  tangkapan  nelayan,  namun nelayan  tidak  memiliki  hak  sepenuhnya  atas penetapan  harga.  Walaupun  ada  negosiasi, namun  pedagang  pengumpul  lebih  mendomi- nasi  proses  negosiasi  tersebut.  Selama  proses penurunan  loyang,  pedagang  pengumpul  akan terus  memperhatikan  kondisi  pasar  untuk selanjutnya  menentukan  harga  jual  ke  peda- gang  pengecer.  Ketika  proses  tersebut  selesai dan  harga  serta  cara  pembayaran  telah  dise- tujui  oleh  pedagang  pengumpul  dan  pedagang pengecer,  maka  pedagang  pengecer  akan mengangkut  atau  memikul  loyang  yang  berisi ikan  ke  lapak-lapak  penjualannya  untuk  selan- jutnya dijual. Cara pembayaran ikan oleh peda- gang pengecer dapat dilakukan pada saat ikan diambil  untuk  dijual  atau  setelah  ikan  habis terjual,  tergantung  dari  kesepakatan  bersama. Biaya  transportasi  ikan  ke  pasar  ditanggung oleh  nelayan, sementara  pedagang  pengumpul biasanya  akan  membeli  satu-dua  bungkus rokok  atau  membayarkan  segelas  teh  hangat dan  sepiring  nasi  untuk  nelayan  dan  anak buahnya  yang  membawa  ikan  pada  saat  itu. Sejumlah  pedagang  pengumpul  lebih  suka menjual  ikan  hasil  tangkapan  nelayan  ke CS dari pada ke pedagang pengecer, karena selain urusannya  lebih  mudah,  harganyapun  stabil. Akan tetapi CS biasanya hanya menerima ikan cakalang  dan  layang  dengan  ukuran  dan  mutu tertentu.
Harga ikan di pasar dapat berubah dalam hitungan  jam,  atau  bahkan  menit,  tergantung dari  jumlah  dan  kualitas  ikan.  Pengamatan  di lapangan  menunjukkan  ketika  ikan  banyak  di pasar, dan hasil tangkapan nelayan tetap terus dibawa  ke  pasar,  maka  harga  ikan  tersebut hanya dapat sama atau lebih rendah dari harga sebelumnya,  sekalipun  mutunya  lebih  baik  dari ikan  yang  ada  di  pasar.  Apalagi  bila  ikan  di pasar  banyak,  maka  harga  ikan  yang  baru dibawa akan lebih turun.
Di  pasar  Mardika  terdapat  kurang  lebih 50  orang  yang  berfungsi  sebagai  pedagang perantara  dan  hanya  setengahnya  yang  memi- liki  ijin  dari  pengelola  pasar.  Sekitar  enam orang  pedagang  perantara  yang  memegang lebih  dari  lima  jaring,  dengan  rata-rata  satu jaring  menghasilkan  25-30  loyang.  Setengah dari  jumlah  pedagang  perantara  tersebut
memegang  tiga  hingga  lima  jaring  sementara sisanya tidak sampai tiga jaring.
Sebagian  besar  pedagang  perantara yang  juga  berfungsi  sebagai  pedagang  peran- tara pada awalnya memulai fungsinya ini seba- gai  pedagang  pengecer  juga.  Sebelum  terba- ngun  sistem  seperti  ini,  para  pedagang  penge- cer harus membeli ikan yang nantinya dijual ke nelayan  di  pinggir  pantai.  Itu  berarti  bahwa pedagang  pengecer  harus  berada  di  pinggir pantai  pada  pagi  buta.  Setelah  ikan  dibeli, pedagang  ikan  harus  segera  ke  pasar  untuk kemudian  menjual  ikannya.  Ikan  dapat  lang- sung  dibayar  pada  saat  diambil  atau  setelah habis  terjual  tergantung  kesepakatan  antara nelayan  dengan  pedagang.  Seiring  dengan kemajuan  teknologi  komunikasi  dan  transpor- tasi,  saat  ini  setelah  ikan  hasil  tangkapan nelayan  didaratkan,  ikan  segera  dibawa  ke pasar. Pedagang pengumpul  yang membawahi nelayan  tersebut,  sebelumnya  telah  berada  di pasar  untuk  kemudian  akan  mengkoordinir penjualan  ikan-ikan  hasil  tangkapan  nelayan kepada  pedagang  pengecer.  Pembayaran  dila- kukan  sesuai  kesepakatan,  apakah  pada  saat pembelian  atau  setelah  ikan  habis  terjual  oleh pedagang pengecer.
Pedagang  pengecer  produk  perikanan  di Kawasan Maluku Tengah mempunyai beberapa cara  dan  strategi  untuk  menarik  konsumen membeli  ikan  yang  dijualnya.  Cara  yang  lazim digunakan adalah dengan menambah satu atau dua  ekor  ikan  kepada  konsumen.  Umumnya ketika  ikan  hanya  sedikit  di  pasar,  ikan  dijual per tumpuk dengan harga  Rp 5.000-Rp  10.000 ketika ikan banyak dan Rp 20.000. Menurunkan harga  jarang  sekali  dilakukan  pedagang  ikan, namun  ketika  satu  atau  dua  ekor  ikan  ditam- bahkan kepada konsumen, secara tidak senga- ja pedagang telah menurunkan harga jual ikan.
Weisbuch et  al .  (2000)  menemukan bahwa keloyalan pembeli terhadap pedagang di pasar ikan Marseille terbagi atas dua tipe: pem- beli  yang  loyal  terhadap  satu  pedagang  dan pembeli  yang  cenderung  memilih  pedagang secara  random.  Gallegati et  al .  (2011)  menun- jukkan  bahwa  tingkat  keloyalan  tersebut sema- kin  meningkat  apabila  pembeli  memperoleh ikan  yang  berkualitas  dengan  harga  yang  di- inginkan.  Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Cirillo (2012)  di  Boulogne Fish  Market menunjukkan bahwa  keloyalan  dimiliki  baik  penjual  dan pembeli,  akan  tetapi  penjual  lebih  loyal  terha- dap pembeli daripada sebaliknya. Hal ini mung- kin  disebabkan  oleh  cukup  besarnya  agen dalam  hubungannya  dengan  kuantitas  yang diperdagangkan.  Sejumlah  pembeli  akan  seca- ra  acak  mencari  penjual  yang  dapat  memuas- kan keinginannya, walau ia telah memiliki bebe-
rapa  pedagang  yang  telah  loyal  kepadanya. Selanjutnya  disimpulkan  bahwa  keloyalan  turut mempengaruhi  harga,  membangkitkan  dispersi harga  dan  diskriminasi  antar  agen.  Gambar  2 dan  3  memperlihatkan  strategi  pedagang  me- narik  konsumen  untuk  membeli  ikannya. Gambar  2  memperlihatkan  ada  dua  tumpuk ikan,  yang  setiap  tumpukannya  dihargai  Rp 5.000  oleh  pedagang.  Setumpuk  ikan  telah dibersih-kan  (kepala  dan  isi  perut  telah dibuang),  sementara  tumpukan  lainnya  dijual utuh  lengkap  dengan  kepala.  Ada  konsumen yang  lebih  memilih  tumpukan  ikan  yang  telah
bersih,  karena  waktu  yang  digunakan  untuk membersihkan  ikan  dapat  digunakan  untuk melakukan  pekerjaan  rumah  tangga  lainnya, namun  ada  juga  konsumen  yang  memilih  ikan yang  masih  utuh,  karena  selain  memang  me- nyenanginya,  potongan  kepala  ikan  dan  isi perut  digunakan  untuk  makanan  ternak. Gambar 3 memperlihatkan tumpukan ikan yang disusun  menggunakan  potongan  bambu  untuk menarik perhatian konsumen, karena umumnya hanya  ikan  yang  benar-benar  segar  saja  yang dapat  disusun  dengan  bilah-bilah  dengan bambu.

## Tabel 1 Fungsi pemasaran yang dilakukan lembaga pemasaran produk perikanan
Saluran dan Lembaga Pemasaran Fungsi-Fungsi Pemasaran Pertukaran Fisik Fasilitas Jual Beli Angkut Simpan Sortasi Risiko Biaya Informasi Pasar Saluran 1: -Nelayan * * * * -Pedagang Pengecer * * * * * * * * Saluran 2: -Nelayan * * * * * -Pedagang Pengumpul * * * * * -Pedagang Pengecer * * * * * * * * Saluran 3: -Nelayan * * * * * -Pedagang Pengumpul * * * * * * * - CS * * * * * * * -Pedagang Pengecer * * * * * * * * Saluran 4: -Nelayan * * * * * -Pedagang Pengumpul * * * * * * * - CS * * * * * * * Sumber : Hasil analisis data primer (2011)
Sumber: Hasil analisis data primer (2011)
Gambar 1 Saluran pemasaran ikan segar di Kawasan Maluku Tengah
Nelayan Pedagang Pengumpul Pedagang Pengecer Konsumen Cold Storage ( CS ) Pedagang Besar Ekspor

## KESIMPULAN
Lembaga  pemasaran  ikan  segar  di Kawasan  Maluku  Tengah  terdiri  atas  nelayan, pedagang pengumpul, pedagang pengecer dan Cool  Storage dengan  4  model  saluran  pema- saran yaitu: Nelayan, pedagang pengecer, kon- sumen;  Nelayan,  pedagang  pengumpul,  peda- gang pengecer, konsumen; Nelayan, pedagang pengumpul, cool  storage, pedagang  pengecer, konsumen;  dan  Nelayan,  pedagang  pengum- pul, cool storage, ekspor.
Peran pedagang pengumpul dalam menentukan  harga  ikan  di  pasar  sangat  besar. Fungsi  jual,  risiko,  biaya  dan  informasi  pasar dilakukan  oleh  semua  lembaga  yang  ada  pada setiap  saluran  pemasaran.  Strategi  pedagang untuk menarik pembeli adalah dengan menam- bah  satu  atau  dua  ekor  ikan  kepada  pembeli. Pedagang  jarang  menurunkan  harga  jual  ikan, namun  ketika  satu  atau  dua  ekor  ikan  ditam- bahkan kepada konsumen, secara tidak senga- ja pedagang telah menurunkan harga jual ikan.

## DAFTAR PUSTAKA
Asmarantaka  RW.  2009.  Pemasaran  Produk- Produk  Pertanian dalam Bunga  Rampai Agribisnis (Seri Pemasaran). Bogor: Departemen  Agribisnis,  Fakultas  Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Cirillo  P,  Tedeschi  G,  Gallegati  M.  2012.  The Bolougne  fish  market:  the  social  structure and the role of loyalty. Applied Economics Letters 19(11): 1075-1079.
Crona B, Nyström M, Folke C, Jiddawi N. 2010. Middlemen,  a  critical  social-ecological  link in coastal communities of Kenya and Zan- zibar. Marine Policy 34: 761-771.
Gallegati  M,  Giulioni  G,  Kirman  A,  Palestrini  A. 2011. What’s that  got to do  with  the price of  fish?  Buyers  behavior  on  the  Ancona fish  market. Journal  of  Economic  & Organization . 80: 20-33.
Hanafiah  AM,  Saefuddin  AM. 2006. Tata  niaga Hasil Perikanan . Jakarta: Penerbit Universitas Indonesia.
Hidayati  A.  2000.  Analisis  Kinerja  Sistem Pemasaran  dan  Lembaga  Penunjang Pemasaran  Kaitannya  Dengan  Pengem- bangan  Produksi  Rumput  Laut  di  Kabu- paten  Lombok  Timur  [tesis].  Bogor: Program  Pascasarjana,  Institut  Pertanian Bogor.
Kotler P. 2005. Manajemen Pemasaran . (Terje- mahan). Jakarta: PT. Prenhalindo.
Madhin EZG. 2001. The Role Of Intermediaries In  Enhancing  Market  Efficiency  In  The Ethiopian  Grain  Market. Agricultural  Eco- nomics Journal . 25: 311-320.
Swastha  B.  2002.  Azas-Azas  Marketing.  Edisi II. Yogyakarta: Liberty.
Weisbuch  G,  Kirman  A,  Herreiner  D.  2000. Market  Organization  and  Trading  Rela- tionship. The  Economic  Journal .  110 (463): 411-436.
Gambar  2  Tumpukkan  ikan  yang  masih  utuh maupun  yang  telah  dikeluarkan kepala dan isi perutnya.
Gambar  3  Tumpukkan  ikan  yang  disusun dengan  menggunakan  potongan bambu.