## Strategi Peningkatan Penjualan Melalui Pemasaran Digital bagi UMKM
Ulfah Setia Iswara 1* , Teguh Gunawan Setyabudi 2 , Dian Palupi 3 , Wahidahwati 4 , Suwitho 5 1,2,3,4,5 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya e-mail: ulfahsetiaiswara@stiesia.ac.id 1* , teguhgunawan@stiesia.ac.id 2 , dianpalupi@stiesia.ac.id 3 , wahidahwati@stiesia.ac.id 4 , suwitho@stiesia.ac.id 5 * Penulis Korespondensi: E-mail: ulfahsetiaiswara@stiesia.ac.id

## Abstract
The economic condition due to Covid 19 has a very significant impact on various aspects of life. In particular, MSMEs as the pillar of the economy must be able to survive in the midst of increasingly uncertain conditions. SMEs face various obstacles. Sales of MSME products that have decreased must find  the  right  solution.  This  community  service  activity  is  carried  out  at  the  MSME  Macro  Coffee Roastery,  which  is  located  in  Sumbersari  District,  Jember  Regency.  This  business  is  engaged  in processing  raw  coffee  beans  into  mature  coffee  beans  and  ground  coffee.  The  coffee  products produced are of various types, namely Robusta, Arabica, and Liberica coffee. Business turnover, which fell  40%,  forced  management  to  find  ways  to  increase  sales,  one  of  which  was  through  digital marketing. The ease of doing transactions digitally is currently growing management awareness to market their coffee products digitally as well. The selected application to introduce coffee products with  Tokopedia  and  Shopee.  In  addition,  social  media  support  for  Instagram  and  Facebook  is expected to further introduce coffee products so as to increase sales. The method used is through interviews,  observation  and  continuous  training  and  mentoring.  The  results  show  that  there  is  a potential for increased sales through digital marketing carried out by Macro Coffee Roastery.The implication  of  this  community  service  activity  is  to  increase  the  sales  strategy  of  Macro  Coffee Roastery coffee products through digital marketing.
Keywords: Digital Marketing, Increase Sales, Macro Coffee Roastery

## Abstrak
Kondisi  perekonomian  masyarakat  akibat  pandemi  Covid  19  membawa  dampak  yang  sangat signifikan  diberbagai  aspek  kehidupan  masyarakat.  Khususnya  UMKM  sebagai  tonggak perekonomian harus bisa bertahan ditengah kondisi perekonomian yang semakin tidak menentu. Berbagai kendala dihadapi oleh para pelaku UMKM. Penjualan produk UMKM yang mengalami penurunan  signifikan  harus  dicari  solusi  yang  tepat.  Kegiatan  pengabdian  masyarakat  ini dilakukan di UMKM Macro Coffee Roastery yang berlokasi di Jalan Mastrip Kecamatan Sumbersari Kabupaten Jember. Usaha ini bergerak di bidang pengolahan biji kopi mentah menjadi biji kopi matang dan kopi bubuk. Produk kopi yang dihasilkan beragam jenis, yakni kopi Robusta, Arabika, dan Liberika. Omzet usaha yang turun sebesar 40% di tengah masa pandemi membuat manajemen harus  mencari  cara  untuk  meningkatkan  omzet  penjualan,  salah  satunya  melalui  pemasaran secara  digital.  Kemudahan  dalam  bertansaksi  secara  digital  saat  ini  menumbuhkan  kesadaran manajemen untuk memasarkan beragam produk kopinya secara digital pula. Aplikasi yang dipilih untuk memperkenalkan produk kopi adalah dengan Tokopedia dan Shopee. Selain itu, dukungan media sosial yakni Instagram dan Facebook diharapkan semakin  memperkenalkan produk kopi sehingga  mampu  untuk  meningkatkan  penjualan.  Metode  yang  digunakan  melalui  wawancara, observasi dan pelatihan dan pendampingan secara berkelanjutan. Hasilnya menunjukkan bahwa ada  potensi  kenaikan  penjualan  melalui  pemasaran  digital  yang  dilakukan  oleh Macro  Coffee Roastery. Implikasi kegiatan pengabdian masyarakat ini adalah meningkatkan strategi penjualan produk kopi Macro Coffee Roastery melalui pemasaran digital.
Kata kunci: Macro Coffee Roastery , Pemasaran Digital, Peningkatan Penjualan

## PENDAHULUAN
Kopi  dikenal  sebagai  komoditi  ekspor  yang  dibutuhkan  masyarakat  di  dunia. Perkembangan  produksi  kopi  dunia  terus  mengalami  peningkatan.  Indonesia  berada  di posisi empat produsen kopi di Indonesia. Persebaran tanaman kopi di Indonesia berawal di Pulau Jawa khususnya Provinsi Jawa Timur. Daerah yang tercatat sebagai penghasil kopi terbesar di wilayah Jawa Timur meliputi Banyuwangi, Bondowoso, Blitar, Jember, Kediri, Lamongan, Malang, Probolinggo dan Situbondo (Razi, 2019). Jumlah pengusaha kopi terus mengalami  peningkatan  seiring  dengan  perkembangan  yang  signifikan  atas  permintaan kopi dan semakin menjamurnya usaha warung dan café yang menjual kopi.
Kabupaten  Jember  merupakan  daerah  yang  sangat  cocok  untuk  menanam  kopi. Kopi yang cocok dengan topografis daerah ini yaitu jenis kopi robusta, arabika dan liberika. Kabupaten Jember sebagai salah satu penghasil kopi memiliki jenis kopi yang khas dan unik ditanam dari biji kopi di Lereng Argopuro. Dari 31 kecamatan ini, 27 diantaranya memiliki perkebunan kopi (Retnowati, 2020). Luas area perkebunan kopi robusta milik negara di Kabupaten Jember sebesar 3.497 Ha dengan jumlah produksi 2.268 ton. Perkebunan kopi arabika milik negara sebesar 753 Ha dengan jumlah produksi 625 ton (Direktorat Jenderal Perkebunan, 2018).
Macro  Coffee Roastery  yang  berlokasi  di  Jalan  Mastrip  Kecamatan  Sumbersari Kabupaten Jember dipilih sebagai lokasi pengabdian masyarakat karena usaha ini memiliki potensi  untuk  berkembang  seiring  dengan  semakin  meningkatnya  minat  dan  hobi masyarakat menikmati kopi.  Ciri khas dari produksi kopi  ini  yakni bahan baku biji kopi mentah yang diperoleh secara langsung dari para petani lokal di Kabupaten Jember. Jenis produk kopi yang dihasilkan meliputi kopi Robusta, Arabika dan Liberika. Keistimewaan lainnya, peralatan yang digunakan untuk mengolah biji kopi mentah adalah hasil rancangan pemilik sendiri. Adapun konsumen dari produk kopi tidak hanya berasal dari masyarakat di kota Jember namun juga dinikmati oleh konsumen di kota lainnya.
Dalam menjalankan bisnis pengolahan kopi ini tidak selalu berjalan lancar. Berbagai kendala dihadapi antara lain masalah penjualan. Omzet penjualan produk kopi Macro Coffee Roastery saat ini mengalami penurunan yang cukup signifikan sebesar 40%. Hal ini tidak terlepas dari adanya pandemi Covid 19 yang melanda dunia dan berdampak bagi seluruh aspek kehidupan masyarakat. Kebijakan pemerintah diberlakukan guna menekan semakin bertambahnya kasus Covid 19. Dampak dari kebijakan pemerintah berubah Pembatasan Sosial  Skala  Besar  (PSBB)  di  tahun  2020  dan  Pemberlakuan  Pembatasan  Kegiatan Masyarakat  (PPKM)  di  tahun  2021  membuat  aktivitas  masyarakat  dibatasi.  Hal  ini berpengaruh pada kehidupan perekonomian masyarakat. Daya beli masyarakat yang turun menyebabkan permintaan kopi juga mengalami penurunan.
Aktivitas pemasaran ( marketing ) yang dilakukan sebuah perusahaan penting untuk dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan umumnya dan tujuan bidang  pemasaran  khususnya.  Perencanaan  pemasaran  bertujuan  untuk  memberikan pendekatan yang sistematis dan rapi bagi perusahaan dengan cara: 1) Menyeimbangkan dan menyelaraskan kegiatan pemasaran yang menjamin tercapainya tujuan dan sasaran; 2) Menggunakan cara-cara berusaha di bidang pemasaran secara insentif dan optimal; dan 3) Pengendalian  yang  cepat,  tepat,  dan  teratur  atas  catatan,  gagasan  atau  pemikiran  serta usaha-usaha  atau  aktivitas  pemasaran  dalam  perusahaan  (Kotler  dan  Keller,  2013). Manajemen Macro  Coffee Roastery  harus  mencari  jalan  keluar  atas  masalah  pemasaran penjualan produk agar usaha dapat terus bertahan.  Salah  satu  cara yang diambil adalah melakukan perencanaan pemasaran dan memasarkan produk kopi secara digital/online di tengah kondisi sekarang. M enurut Chaffey dan Chadwick (2016:11) “ Digital marketing is the application of  the  internet  and  related  digital technologies  in conjunction  with  traditional communications to to achieves marketing objectives ”. Artinya Digital Marketing merupakan
aplikasi  dari  internet  dan  berhubungan  dengan  teknologi  digital  dimana  didalamnya berhubungan dengan komunikasi tradisional untuk mencapai tujuan pemasaran. Menurut Novianti  (2021)  terdapat  beberapa  strategi  pemasaran  online  yang  paling  efektif  dan efisien yakni: (1) Personal Branding ; (2) Content Marketing ; (3) Search Engine Optimization ; (4) Optimisasi Konversi; (5) Social Media Marketing ; (6) E-mail Marketing ; dan (7) Whatsapp Marketing .  Kegiatan  pengabdian  masyarakat  yang  dilakukan  di Macro  Coffee Roastery bertujuan  untuk  membantu  manajemen  dalam  merumuskan  strategi  peningkatan penjualan  melalui  pemasaran  digital.  Adapun  pemasaran  digital  yang  dimaksud  adalah melalui media sosial dan aplikasi e-commerce.

## METODE PELAKSANAAN
Metode  yang  digunakan  dalam  kegiatan  pengabdian  masyarakat  ini  melalui wawancara,  observasi  dan  pelatihan  dan  pendampingan  secara  berkelanjutan.  Langkah awal  yang  dilakukan  adalah  survey  awal  tentang  kondisi Macro  Coffee Roastery  yang memiliki potensi untuk terus berkembang namun menghadapi banyak kendala khususnya terkait  dengan  pemasaran.  Selanjutnya  dilakukan  wawancara  dengan  manajemen  usaha dilakukan  guna  mengumpulkan  informasi  tentang  kondisi  usaha  dan  diketahui  bahwa pendapatan atas penjualan produk kopi mengalami penurunan dibandingkan dengan tahun sebelumnya.  Observasi  juga  dilakukan  untuk  mengetahui  situasi  usaha Macro  Coffee Roastery.  Observasi  menunjukkan  adanya  sebuah  proses  pengamatan  dan  pencatatan fenomena  secara  sistematis,  logis,  rasional  dan  objektif  (Arifin,  2011).  Setelah  diketahui bahwa  terdapat  permasalahan  yang  dihadapi  oleh  usaha Macro Coffee  Roastery yakni turunnya omzet penjualan yang disebabkan kurang optimalnya kegiatan pemasaran maka selanjutnya akan dicarikan solusi guna pemecahan masalah tersebut. Tahapan berikutnya adalah memberikan pelatihan yang bertujuan merumuskan strategi pemasaran apa yang sesuai diterapkan pada usaha kopi ini. Dengan kondisi saat ini yang mengharuskan tidak adanya  kontak  fisik  membuat  manajemen  dan  tim  pengabdian  masyarakat  memilih menggunakan  pemasaran  secara  digital  melalui e-commerce dan  media  sosial  untuk mempromosikan  produk  kopi  untuk  meningkatkan  penjualan.  Pendampingan  serta monitoring dan evaluasi secara berkelanjutan juga dilakukan untuk menilai efektivitas atas penggunaan  media  penjualan  online  dan  media  sosial  untuk  meningkatkan  penjualan produk kopi.

## HASIL dan PEMBAHASAN
Macro Coffee Roastery sebagai objek kegiatan pengabdian masyarakat berlokasi di Jalan Mastrip No 110B, Kecamatan Sumbersari, Kabupaten Jember. Awal mula berdirinya usaha  ini  karena melihat  perkembangan  gaya  hidup  masyarakat  yang  gemar  menikmati kopi. Semakin berkembangnya usaha kopi seiring dengan menjamurnya warung-warung kopi  yang  banyak  memesan  kopi  ke Macro  Coffee Roastery.  Kegiatan  wawancara  yang dilakukan dengan pemilik diperoleh informasi bahwa selama masa pandemi omzet usaha mengalami penurunan sekitar 40%. Perlunya upaya untuk meningkatkan kembali omzet penjualan,  salah  satu  caranya  melalui  pemasaran  digital. Digital  marketing sebagai “penggunaan teknologi digital untuk menciptakan komunikasi terpadu, terarah dan terukur yang  membantu  memperoleh  dan  mempertahankan  pelanggan  sambil  membangun hubungan yang lebih mendalam dengan mereka ” (Hestanto, 2021). Penggunaan internet menjadi salah satu pusat online digital marketing dan media pemasaran yang sangat kuat, terjangkau dan efektif untuk mendapatkan umpan balik langsung dengan proses interaksi dan monitoring yang lebih mudah (Hestanto, 2021). Jalur pemasaran secara digital adalah sebuah  sistem  berbasis  internet  yang  mampu  menciptakan,  mempercepat,  dan mentransmisikan  nilai  produk  dari  produsen  ke  konsumen  melalui  jaringan  komputer
secara  digital  (Tiaminen  dan  Karjaluoto,  2015).  Dalam  pemasaran  digital  ada  beberapa langkah  untuk  merumuskan  strategi  pemasaran  digital  yang  tepat  sebagai  berikut:  1) Memahami tujuan bisnis dalam melakukan pemasaran digital; 2) Mengenal pemirsa online dan  memahami  perilaku  mereka;  3)  Memahami  dimana  pemirsa  online  lebih  banyak berinteraksi dimana, ini akan berkaitan dengan ads placement ; 4) Merumuskan anggaran yang  tepat  untuk  biaya digital  marketing ;  5)  Mengukur  kinerja  pemasaran  digital  dan melakukan  penyesuaiannya;  6)  Melakukan  otomasi  pemasaran  digital  untuk  tetap terhubung dengan para pelanggan. Pentingnya manajemen pemasaran yang baik menurut Kotler  dan  Keller  (2013)  bertujuan  untuk  menciptakan  permintaan,  meningkatkan keuntungan, menciptakan pelanggan baru, memuaskan pelanggan, dan menciptakan citra yang baik di mata publik.
Kegiatan  pengabdian  masyarakat  dilakukan  melalui  tahapan  wawancara  dengan pemilik usaha, observasi dan pengumpulan data penjualan produk kopi, pemberian materi pelatihan  dan  pendampingan  berkelanjutan serta  evaluasi  atas  penggunaan  pemasaran digital melalui Tokopedia dan Shopee untuk meningkatkan penjualan kopi usaha Macro Coffee Roastery.  Penggunaan  media  sosial  terus  ditingkatkan  sebagai  upaya memperkenalkan produk kepada konsumen.
Lokasi  usaha  yang  dekat  dari  pusat  kota  dan  dekat  pusat  pendidikan  serta banyaknya  permintaan  kopi  membuat  usaha  ini  terus  mengalami  perkembangan  yang signifikan. Usaha kopi ini dirintis oleh pemilik di sebuah tempat dengan konsep rumah kopi, dimana didalamnya kita bisa melihat proses pengolahan kopi dan ada tempat warung kopi untuk menjual produk kopinya. Adapun tempat usaha Macro Coffee Roastery disajikan pada gambar berikut.

## Gambar 1. Macro Coffee Roastery
Macro Coffee Roastery bergerak di bidang pengolahan biji kopi mentah menjadi biji kopi matang dan kopi bubuk. Jenis kopi yang diproduksi adalah kopi robusta, arabica dan liberika. Adapun produk kopi yang dihasilkan beragam jenisnya antara lain disajikan pada tabel 1 berikut.

## Tabel 1. Jenis Produk Kopi
No Kategori Produk Kopi 1 Arabika Flores Bajawa Ijen Aceh Gayo Bali Kintamani
No Kategori Produk Kopi Toraja Sapan Mandailing Jember Durjo 2 Robusta Jember Sidomulyo Jember Tanggul R. Argopuro Klungkung Raung Kopi Lanang Jember
(Sumber: Macro Coffee Roastery)
Usaha pengolahan kopi ini memiliki tempat penyimpanan bahan baku dan tempat produksi  sendiri.  Bahan  baku  berupa  biji  kopi  mentah  diperoleh  dari  para  petani  kopi khususnya petani lokal di Kabupaten Jember. Biji kopi mentah khas daerah lain didatangkan langsung  dari  tempat  asalnya.  Gudang  tempat  penyimpanan  biji  kopi  diatur  suhunya sedemikian  rupa  agar  bahan  baku  tidak mengalami  kerusakan.  Alat-alat  untuk  produksi kopi  mentah  menjadi  kopi  matang  dan  biji  kopi  didesain  sendiri  oleh  pemilik.  Berikut disajikan gambarnya.
Gambar 2. Bahan baku biji kopi mentah (Sumber: Macro Coffee Roastery)
Gambar 3. Alat pemisah biji kopi dan kulit (Sumber: Macro Coffee Roastery)
Gambar 4. Mesin sangrai (Sumber: Macro Coffee Roastery)
Mesin  sangrai  merupakan  hasil  karya  rancangan  pemilik  yang  mampu  melayani permintaan sangrai dari kedai-kedai kopi di Jember. Dengan adanya mesin sangrai buatan sendiri ini, kualitas kopi olahan tidak kalah dengan kopi  lainnya (Arizona, 2016). Macro Coffee Roastery juga menyediakan kopi kemasan yang ditawarkan dalam bentuk biji kopi dan bubuk. Biji kopi matang dan kopi bubuk diletakkan pada tempat yang tutup rapat untuk menjaga  kualitas  produk.  Untuk  kopi  bubuk  dikemas  menjadi  beberapa  ukuran  mulai 100gr, 250gr, 500gr dan 1000gr. Berikut contoh kemasan produk kopi bubuk  yang akan dijual.
Gambar 5. Kopi bubuk (Sumber: Macro Coffee Roastery)
Gambar 6. Tempat menyimpan biji kopi matang
(Sumber: Macro Coffee Roastery)
Tahapan proses produksi dilalui guna memperoleh produk kopi yang berkualitas. Selanjutnya dalam kegiatan penjualan, Macro Coffee Roastery menggunakan media sosial antara lain Instagram dan Facebook untuk mempromosikan produk kopi. Whatsapp juga aktif dioptimalkan untuk menerima pesanan dan merespons para konsumen yang bertanya tentang produk kopi. Berikut tampilan dari media sosial Facebook dan Instagram Macro Coffee Roastery.
Gambar 7. Tampilan Facebook Gambar 8. Tampilan Instagram
Kegiatan promosi melalui media sosial  ditambah dengan penjualan secara online melalui e-commerce dirasa manajemen semakin meningkatkan volume penjualan. Di tengah kondisi perekonomian masa pandemi yang mengalami penurunan menyebabkan konsumsi masyarakat  atas  kopi  juga  mengalami  penurunan.  Omzet  penjualan  usaha  mengalami penurunan sangat signifikan diangka 40%. Dampak penurunan ini mau tidak mau membuat manajemen  mencari  solusi  bagaimana  caranya  tetap  bertahan.  Produksi  kopi  juga  ikut berkurang seiring dengan menurunnya permintaan kopi. Manajemen menerapkan strategi penjualan melalui pemasaran secara digital untuk mendorong naiknya volume penjualan. Aplikasi Tokopedia dan Shopee digunakan oleh  manajemen untuk menjual produk kopi.
Optimalisasi  penggunaan e-commerce ini  diharapkan  memberikan  manfaat  guna meningkatkan penjualan Macro Coffee Roastery. Berikut tampilan Tokopedia dan Shopee Macro Coffee Roastery.
Gambar 9. Tampilan Tokopedia
Gambar 10. Tampilan Shopee
Dengan  digunakannya  media  sosial  untuk  pemasaran  kopi  diharapkan  dapat meningkatkan penjualan produk kopi Macro Coffee Roastery.

## KESIMPULAN
Manajemen UMKM Macro Coffee Roastery melakukan aktivitas penjualan melalui pemasaran  digital  dengan  aplikasi  Tokopedia  dan  Shopee.  Hasil  penjualan  dengan dukungan  media  social mampu meningkatkan  10%  penjualan.  Respons  atas  permintaan penjualan kopi melalui Tokopedia dan Shopee harus terus ditingkatkan untuk mendukung capaian  omzet  penjualan  yang  diharapkan.  Dukungan  media  sosial  yakni  Instagram  dan Facebook  diharapkan  semakin memperkenalkan  hasil  produk  kopi  sehingga  dapat  lebih dikenal  oleh  masyarakat  dan  mampu  untuk  meningkatkan  omzet  penjualan.  Aplikasi  e- commerce lainnya juga dapat digunakan oleh manajemen untuk meningkatkan penjualan.

## UCAPAN TERIMAKASIH
Ucapan  terimakasih  disampaikan  kepada  Lembaga  Penelitian  dan  Pengabdian kepada Masyarakat STIESIA Surabaya dan Manajemen Macro Coffee Roastery yang telah mendukung upaya peningkatan kinerja UMKM untuk terus semakin berkembang.

## DAFTAR PUSTAKA
Arifin, Z. (2011). Evaluasi Pembelajaran Prinsip, Teknik, dan Prosedur. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.
Arizona, N. (2016). Macro Coffee Roastery: Mesin Sangrai Rancangan Sendiri. Diakses dari: https://www.minumkopi.com/macro-coffee-roastery-mesin-sangrai-rancangan- sendiri/.
Chaffey,  D.  dan  E.  Chadwick.  (2016). Digital  Marketing:  Strategy,  Implementation  and Practice . 6th Edition. United Kingdom: Pearson Education Limited. Direktorat  Jenderal  Perkebunan.  2018.  Statistik  Perkebunan  Kopi  Indonesia  2017-2019. Diakses dari: https://ditjenbun.pertanian. go.id.
Hestanto.  (2021).  Strategi  Pemasaran  dalam  Digital  Marketing.  Diakses  dari: https://www.hestanto.web.id/strategi-pemasaran-dalam-digital-marketing.
Kotler,  P.  dan  K.  L.  Keller.  (2013). Manajemen  Pemasaran .  Edisi  13.  Jakarta:  Penerbit Erlangga.
Novianti, R. (2021). Pahami 7 Strategi Pemasaran Online yang Paling Efektif dan Efisien. Diakses dari: https://blog.evermos.com/6-strategi-pemasaran-online/.
Razi,  Fathor.  (2019).  Tiga  Daerah  Pengahsil  Kopi  Terbesar  di  Jawa  Timur.  Diakses  dari: https://www.jatimpos.id/kabar/tiga-daerah-penghasil-kopi-terbesar-di-jatim- b1Xdb9bfd.
Retnowati,  Y.  D.  (2020).  Keanekaragaman  Kopi  Robusta  (Coffea  Canephora),  Arabika (Coffea  Arabica),  dan  Liberika  (Coffea  Liberica)  di  Perkebunan  Milik  Rakyat Kabupaten  Jember  Berbasisi  Internet  Access. Skripsi .  Universitas  Muhammadiyah Jember.
Taiminen,  H.M. dan Karjaluoto,  H. (2015),  "The  usage  of  digital  marketing  channels  in SMEs", Journal of Small Business and Enterprise Development , 22(4), 633-651.