## Jurnal Informatika Ekonomi Bisnis
http :// w w w. inf eb . o rg 2023 Vol. 5 N o.   4 Hal: 1316-1321 e-ISSN: 2714-8491

## Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan pada Unit Produk Hilir Kopi Banaran PT. Perkebunan Nusantara IX
Dimas Ivan Fuadi 1 , Budi Astuti 2 
1,2 Prodi Manajemen, Fakultas Bisnis & Ekonomika Universitas Islam Indonesia
budiastutish@gmail.com

## Abstract
The aim of this research is to determine the effect of the promotional mix on sales volume in the downstream product unit of Banaran coffee at PT. Perkebunan Nusantara IX. This research uses a quantitative case study method, taking secondary data, namely sales data and promotional mix for Kopi Banaran for 2021-2022 using the IBM SPSS 21 application. The results of this  research  show  that  elements  have  a  positive  and  significant  effect  on  sales  volume  at  Downstream  Kopi  Banaran  are advertising, sales promotion and public relations variables. Meanwhile, direct sales and personal sales variables do not have a significant  effect  on  sales  at  Hilir  Kopi  Banaran.  The  variable  that  has  the  dominant  influence  is  the  promotional  cost variable, which is indicated by the largest coefficient value compared to other variables.
Keywords: Advertising, Personal Selling, Direct Marketing, Public Relations, Sales Volume.

## Abstrak
Tujuan  penelitian  ini  untuk  mengetahui  pengaruh  bauran  promosi  terhadap  volume  penjualan  pada  unit  produk  hilir  kopi Banaran  pada  PT.  Perkebunan  Nusantara  IX.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  studi  kasus  kuantitatif,  mengambil  data sekunder yaitu data penjualan dan bauran promosi Kopi Banaran tahun 2021-2022 dengan menggunakan aplikasi IBM SPSS 21.  Adapun  hasil  dari  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  unsur  yang  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  volume penjualan  pada  Hilir  Kopi  Banaran  adalah  variabel  periklanan,  promosi  penjualan,  dan  hubungan  masyarakat.  Sedangkan variabel penjualan langsung dan penjualan pribadi tidak berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada Hilir Kopi Banaran. Variabel yang mempengaruhi secara dominan adalah variabel biaya promosi, yang ditunjukkan dengan nilai koefisien paling besar dibandingkan variabel yang lain.
Keywords: Periklanan, Penjualan Pribadi, Pemasaran Langsung, Hubungan Masyarakat, Volume Penjualan.
INFEB is licensed under a Creative Commons 4.0 International License.

## 1. Pendahuluan
Unit  produk  hilir  merupakan  unit  kerja  milik perusahaan  PT  Perkebunan  Nusantara  IX  yang mengelola  bisnis  produk  turunan  dari  core  bisnis berupa produk hilir,  mulai dari proses produksi,  fungsi marketing, hingga penjualan ke konsumen. Unit produk hilir  merupakan  unit  milik  PT.  Perkebunan  Nusantara IX  yang  memproduksi produk berupa  Kopi, Teh, Gula 9,  dan  Sirup  Pala.  Namun  perusahaan  berfokus  dalam memproduksi olahan kopi. Produk hilir kopi memproduksi  kopi  yang  bermerek  Banaran,  dimana kopi  tersebut  diproduksi  dari  perkebunan  kopi  Milik PTPN IX, yang memiliki citarasa khas  Java Mocha.
Banaran  merupakan  suatu  nama  desa  terpencil  di Kabupaten  Semarang,  dimana  sebagai  penghasil  kopi berjenis  robusta  terbaik  di  wilayah  jawa  tengah  sejak tahun  1864.    Kopi  banaran  merupakan  kopi  pertama yang diproduksi di kota Semarang dan sekitarnya. Pada masa  ini  Banaran  hanyalah  sebuah  dusun  yang  masuk desa  Gemawang,  kecamatan  Jambu,  Kabupaten Semarang.  Di  dusun  ini  terdapat  pabrik  kopi  yang dikelola oleh PT. Perkebunan Nusantara IX (PERSERO) yang dibangun sejak tahun 1911.
Dalam menerapkan  promosinya,  Banaran Kopi memanfaatkan  5  elemen  promotion  mix  yaitu  mulai
dari  periklanan,  penjualan  pribadi,  promosi  penjualan, pemasaran  langsung,  dan  hubungan  masyarakat. Periklanan  yang  dilakukan  Kopi  Banaran  yaitu memosting  produk-produk  kopi  menggunakan  sosial media  seperti  instagram,  facebook,  dan  whatsapp. Kemudian  promosi  penjualan  yang  dilakukan  Kopi Banaran  yaitu  dengan  cara  memberikan  promo  atau diskon  seperti buy  one  get  one dan  potongan  harga produk  pada  tanggal-tanggal  tertentu  atau  tanggal special.  Promo  tersebut  hanya  berlaku  pembelian melalui e-commerce seperti tokopedia, shopee, bukalapak.  Untuk  penjualan  pribadi,  Kopi  Banaran memanfaatkan  outlet  pribadi  dalam  menawarkan produk  mereka  sendiri  dengan  cara  mempromosikan produk  kepada  konsumen  yang  datang  ke  Resto  N  9. Promosi  tersebut  dilakukan  oleh  karyawan  yang bekerja seperti waiters atau kasir resto. Perusahaan juga memberikan katalog produk di internal perusahaan.
Strategi promotion  mix sangat  penting  dikarenakan dapat  membantu  perusahaan  untuk  memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan secara terstruktur dan tertata  dalam  rangkaian  strateginya,  dengan  tahapan pelaksanaan  yang  terstruktur  perusahaan  dapat  lebih cepat  untuk  mencapai  tujuan  yang  telah  ditetapkan sedari  awal  [ 1 ].  Bauran  promosi  dikelompokkan kedalam  5  elemen  yaitu  periklanan,  penjualan  pribadi, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan hubungan
masyarakat [ 2 ]. Penerapan strategi promotion mix yang baik sangat menentukan keberhasilan kinerja pemasaran  dan  sangat  akan  menentukan  pertumbuhan penjualan. [ 3 ].
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide,  barang  atau  jasa  secara  non  personal  oleh  suatu sponsor  tertentu  [ 4 ].  Sedangkan  promosi  penjualan adalah  berbagai  insentif  jangka  pendek  untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa. Penjualan  pribadi  adalah  interaksi  tatap  muka  dengan satu  atau  lebih  pembeli  prospektif  untuk  tujuan melakukan  presentasi,  menjawab  pertanyaan,  dan pengadaan  pesanan.  Hubungan  masyarakat  adalah upaya  manajemen  untuk  memahami  dan  memelihara citra positif organisasi atau produk di mata masyarakat [ 5 ].  Sedangkan  pemasaran  langsung  adalah  elemen promosi yang memungkinkan organisasi berkomunikasi  secara  langsung  dengan  konsumen dengan tujuan memicu tanggapan atau transaksi.
Beberapa  masyarakat  masih  belum  mengetahui  merek Kopi  Banaran  sebagai  produk  minuman  kopi.  Hal tersebut  dibuktikan  karena  masih  banyak  masyarakat yang  belum  menjadikan  produk  Kopi  Banaran  sebagai pilihan  utama  minuman  kopi.  Konsumen  masih cenderung  memilih  produk  produk  yang  sudah memiliki brand besar  dan  familiar  di  masyarakat. Selain  itu  belum  menggunakan  media  pemasaran dengan  maksimal,  unit  produk  hilir  Banaran  masih kurang berinovasi dalam menggunakan media promosinya terhadap perkembangan  media  sosial  yang semakin  berkembang  pesat  di  era  modern  seperti sekarang ini. Hal tersebut membuat Kopi Banaran tidak memiliki brand  image yang  kuat  di  benak  masyarakat dan  masih  menjadi  alternatif  pengganti  dari  produk kopi yang ada.
Periklanan  berpengaruh  terhadap  peningkatan  volume penjualan  [ 6 ].  Dalam  konteks  penelitian  ini,  di  mana perusahaan  Unit  Produk  Hilir  Kopi  menggunakan media  sosial  sebagai  alat  untuk  memasarkan  produk mereka  terhadap  konsumen.  Salah  satu  cara  yang dilakukan adalah dengan melakukan periklanan melalui postingan  instagram  yang  diunggah  sehingga  calon konsumen  dapat  mengetahui  informasi  terkait  produk dari  perusahaan  tersebut.  Periklanan  yang  dilakukan perusahaan  Unit  Produk  Hilir  Kopi  dilakukan  secara konsisten  dan  dilakukan  hampir  setiap  hari  sehingga informasi yang diberikan sangat up to date. Hal ini lah yang  dapat  memberikan  informasi  kepada  calon pelanggan yang nantinya akan menimbulkan rasa minat beli  sehingga  volume  penjualan  perusahaan  akan meningkat.  periklanan  tinggi  akan  menyebabkan volume  penjualan  yang  meningkat  juga  [ 7 ].  H1: Periklanan  berpengaruh  positif  signifikan  terhadap penjualan.
Promosi  memberikan  kontribusi  pengaruh  pada terjadinya peningkatan penjualan maka dapat diketahui seberapa  besar  pengaruh  kenaikan  antara  tingkat pelaksanaan  promosi  terhadap  peningkan  penjualan. Promosi  berpengaruh  terhadap  kinerja  peningkatan penjualan [ 8 ]. Promosi berpengaruh signifikan terhadap
volume  penjualan.  Informasi  yang  menarik  karena sesuai  dengan  fakta  dan  kualitas,  dan  dilakukan  cukup sering  [ 9 ].  Promosi  merupakan  kegiatan  untuk mempengaruhi  konsumen  dengan  memperkenalkan produk dan membuat konsumen senang untuk membeli produk [ 10 ].
Hubungan  antara  variabel  pengaruh  promosi  terhadap volume  penjualan  dapat  dilihat  dari  cara  yang diimplementasikan  perusahaan  Produk  Hilir  Kopi dengan  memberikan  potongan  harga  atau  discount  di hari-hari  spesial.  Kemudian  promosi  lainnya  yang dilakukan  adalah  dengan  menerapkan  promosi buy  1 get  1  free pada  produk  tertentu.  Tentunya  dengan promosi  yang diterapkan oleh perusahaan Produk Hilir Kopi  dapat  meningkatkan  volume  penjualan  karena promosi  yang  dilakukan  dapat  menguntungkan  calon pembeli.  H2:  Promosi  penjualan  berpengaruh  positif signifikan terhadap penjualan.
Penjualan pribadi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap  tingkat  penjualan  [ 11 ].  Hubungan  variabel penjualan  pribadi  terhadap  volume  penjualan  telah diteliti  oleh  penelitian  sebelumnya  yang  menemukan hasil bahwasanya penjualan pribadi berpengaruh positif signifikan  terhadap  volume  penjualan  [ 12 ].  Selaras dengan  penelitian  tersebut,  dalam  penelitian  ini, penjualan  pribadi  yang  dilakukan  adalah  dengan  unit produk  hilir  kopi  menggunakan  tenaga  sales  untuk menawarkan  produknya  di  setiap  acara  atau event . Dengan  cara  seperti  itu  diharapkan  akan  memperluas informasi  yang diberikan kepada calon pembeli karena pada setiap acara atau event tentunya akan dipadati oleh banyak  orang.  Sehingga,  penjualan  pribadi  yang diterapkan  kemungkinan  akan  meningkatkan  volume penjualan.  H3:  Penjualan  Pribadi  Berpengaruh  Positif Signifikan terhadap Penjualan.
Penjualan  langsung  berpengaruh  secara  keseluruhan terhadap  volume  penjualan  [ 13 ].  Penjualan  langsung berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  volume penjualan [ 14 ] Kedua temuan tersebut telah memperkuat  temuan  bahwa  penjualan  langsung berpengaruh  signifikan  dan  menyeluruh  terhadap volume penjualan [ 15 ]. Dalam konteks ini, Unit Produk Hilir  Kopi  Banaran  melakukan  penjualan  dengan  cara sales  call  yaitu  melewati  telepon  atau  email  yang ditawarkan  langsung  kepada  konsumen  agar  membeli produk  mereka.  H4:  Penjualan  langsung  berpengaruh positif signifikan terhadap penjualan.
Hubungan  Masyarakat  memiliki  pengaruh  pada meningkatnya  volume  penjualan  [ 16 ].  Hubungan masyarakat  memiliki  pengaruh  yang  positif  dan signifikan terhadap volume penjualan  [ 17 ].  Hubungan masyarakat  berpegaruh  secara  signifikan  terhadap volume penjualan [ 18 ]. bekerjasama dengan pusat oleh- oleh,  hotel,  resto,  maupun  kafe  yang  terletak  di  Jawa tengah.  Bentuk  hubungan  masyarakat  lainnya  adalah kegiatan event atau pameran kopi yang diikuit oleh unit rodupk  hilir  kopi  Banaran  di  seluruh  Indonesia. sehingga  unit  produk  hilir  kopi  Banaran  dapat meningkatkan  volume  penjualannya.  H5:  Hubungan Masyarakat  Berpengaruh  Positif  Signifikan  terhadap
Penjualan.  Selanjutnya  kerangka  kerja  ditampilkan pada Gambar 1.

## Gambar 1. Kerangka Kerja

## 2. Metode Penelitian
Laporan  ini  menggunakan  metode  kuantitatif.  Metode studi  kasus  kuantitatif  adalah  metode  penelitian  yang menganalisis  subjek  tunggal  dengan  memberikan kerangka  kerja  kuantitatif  dan  implementasi  terhadap suatu  teori.  Metode  penelitian  kuantitatif  merupakan metode  yang  menggunakan  kumpulan  angka  dan analisis  yang  dimasukan  ke  dalam  suatu  statistik  [ 19 ]. Pengamatan  ini  dilakukan  ecara  observasi  langsung selama 4 bulan di Banaran 9 Resto menggunakan data- data  perusahaan.  Uji  asumsi  klasik  dapat  dilakukan dengan beberapa uji yang dipaparkan dalam IBM SPSS 21.0  seperti  uji  mulikolinearitas,  Uji  Normalitas,  dan Uji Heteroskedastisitas.
Hierarchical  regression  analysis  adalah  metode  yang digunakan  untuk  mengungkap  apakah  suatu  variabel terikat  dipengaruhi  oleh  variabel  bebas  dengan memasukkan  satu  atau  lebih  prediktor  dalam  model secara  bertahap  [ 20 ].  Pengelolaan  data-data  penelitian ini  menggunakan  program  SPSS  21.0.  Dengan  model regeresi  berganda.  Regresi  berganda  digunakan  unuk menganalisis hubungan kausal beberapa  variabel bebas (X)  dalam  hal  ini  variabel  bebasnya  adalah  (biaya periklanan,  biaya  promosi  penjualan,  biaya  penjualan personal,  biaya  pemasaran  langsung  dan  biaya hubungan masyarakat) terhadap satu variabel tergantung (Ŷ) yaitu penjualan. Model yang digunakan untuk analisis regresi berganda sebagai berikut: Y = α + β1X1 + β2 X2 + β3 X3 + β4 X4 + β5 X5 + e.
Uji t digunakan untuk mengungkap bagaimana variabel independen  dapat  dijelaskan  secara  individual  oleh variabel  dependen  dalam  analisis  regresi.  Dalam konteks ini, hipotesis nol (Ho) terbentuk saat dilakukan pengujian  yang  menunjukkan  bahwa  satu  parameter (biasa  dilambangkan  sebagai  bi)  memiliki  nilai  yang sama  dengan  nol.  Selain  Uji  t  analisis  hipotesis  bisa dilakukan  dengan  cara  Uji  F.  Uji  F  sendiri  memiliki kriteria  untuk  pengambilan  keputusan  dengan  cara quick  look atau dengan perbandingan  nilai  F  hasil dari perhitungan nilai F tabel dengan nilai signifikansinya.

## 3. Hasil dan Pembahasan
Hasil  dari  pengamatan  menghasilkan  beberapa  data berupa  data  mengenai  Pengaruh  Bauran  Promosi Terhadap  Volume  Penjualan  Pada  Unit  Produk  Hilir Kopi Banaran PT Perkebunan Nusantara IX. Data yang digunakan  pada  penelitian  ini  adalah  data  sekunder
yang  didapatkan  dari  laporan  keuangan  seperti  data biaya  tahun  2021,  data  biaya  tahun  2022,  data penjualan  (Y).  Selanjutnya  data  biaya  tahun  2021 disajikan pada Tabel 1.
Tabel 1. Data Biaya Tahun 2021 Bulan Periklanan (X1) Promosi Penjualan (X2) Penjualan Pribadi (X3) Pemasaran Langsung (X4) Hubungan Masyarakat (X5) Januari 9.000.033 5.848.470 5.347.508 12.056.956 5.109.678 Februari 13.204.190 5.070.630 3.829.957 10.037.405 7.294.132 Maret 11.487.832 13.478.057 12.957.676 11.001.584 16.019.002 April 13.721.583 4.920.111 13.276.466 4.897.619 11.620.884 Mei 21.294.447 11.430.367 8.677.583 11.512.496 4.259.342 Juni 12.051.406 6.348.113 4.106.456 11.967.515 4.459.802 Juli 11.431.473 5.336.068 8.182.701 4.218.177 15.359.636 Agustus 28.363.267 5.733.203 7.854.519 9.981.245 14.133.433 September 10.225.548 4.320.054 22.202.363 13.266.225 12.074.722 Oktober 8.280.810 7.477.947 1.548.789 10.809.546 14.993.201 November 10.213.636 10.633.146 11.241.182 4.749.312 13.930.964 Desember 11.727.575 1.807.635 5.048.647 4.252.469 14.113.395
Selanjutnya data biaya tahun 2022 disajikan pada Tabel 2.
Tabel 2. Data Biaya Tahun 2022 Bulan Periklanan (X1) Promosi Penjualan (X2) Penjualan Pribadi (X3) Pemasaran Langsung (X4) Hubungan Masyarakat (X5) Januari 18.308.124 25.348.189 15.763.499 14.619.043 8.489.229 Februari 30.727.106 6.127.035 8.501.833 25.366.813 25.940.153 Maret 15.127.102 29.241.980 14.212.847 16.169.170 30.069.228 April 25.831.866 10.445.597 23.158.413 10.052.599 25.125.183 Mei 28.234.666 12.226.416 22.783.898 18.721.964 20.839.087 Juni 24.802.370 13.518.006 10.493.098 25.665.066 10.103.134 Juli 22.501.765 20.358.747 20.824.795 12.431.160 39.316.409 Agustus 25.257.807 10.293.221 15.641.738 19.215.276 27.535.263 September 20.466.984 8.411.585 30.533.456 35.967.499 29.331.807 Oktober 15.243.291 15.314.892 8.992.646 18.330.796 37.258.162 November 11.843.408 20.575.786 12.090.005 10.470.472 27.701.686 Desember 29.370.565 10.032.411 19.602.858 6.655.415 42.864.510

## Selanjutnya data penjualan disajikan pada Tabel 3.
Tabel 3. Data Penjualan (Y) Bulan Tahun 2021 Tahun 2022 Januari 186.541.707 329.251.133 Februari 161.660.513 2.263.226.594 Maret 115.523.648 2.353.714.314 April 188.233.517 1.644.503.678 Mei 179.211.487 2.573.220.235 Juni 101.847.632 763.540.116 Juli 212.982.979 493.149.490 Agustus 178.458.234 1.214.235.843 September 223.468.112 1.432.208.449 Oktober 173.465.711 766.873.812 November 225.808.430 2.773.876.760 Desember 108.545.485 967.188.436 Statistik deskriptif memberikan gambaran atau deskripsi  suatu  data  yang  dilihat  dari  nilai  rata-rata (mean),  standar  deviasi,  maksimum,  minimum.  Hasil statistic deskriptif variabel disajikan pada Tabel 4.

## Tabel 4. Hasil Statistic Deskriptif Variabel
Variabel N Minimum (Rp) Maximum (Rp) Mean (Rp) Std. Deviation (Rp) Periklanan 24 8280810 30727106 17863202.25 7379253.338 Promosi Penjualan 24 1807635 29241980 11012402.75 6930326.511 Penjualan Pribadi 24 1548789 30533456 12786372.21 7348120.684 Pemasaran Langsung 24 4218177 35967499 13433992.58 7583523.638 Hubungan Masyarakat 24 4259342 42864510 19080918.42 11314763.783 Penjualan 24 101847632 2773876760 817947346.46 884195706.657
Berdasarkan  tabel  4  dapat  diketahui  bahwa  nilai  rata- rata  biaya  periklanan  adalah  Rp  17863202.25.  Nilai rata-rata biaya promosi penjualan adalah Rp 11012402.75.    Nilai  rata-  rata  biaya  penjualan  pribadi Rp12786372.21.  Nilai  rata-rata  biaya  penjualan langsung  Rp  13433992.58.  Nilai  rata-rata  biaya hubungan  masyarakat  Rp  19080918.42.  Nilai  rata-rata penjualan adalah 817947346.46.
Hasil  uji  normalitas  tersebut  diinterpretasikan  dengan melihat  nilai  probabilitas.  Jika  nilai  probabilitas.  lebih besar  dari  0,05,  maka  distribusi  data  dianggap  normal.
Uji  normalitas  ini  dilakukan  dengan  menggunakan aplikasi  SPSS  Statistic  21.0.  Menghasilkan  nilai asymp.sig sebesar 0,950>0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa data berdistribusi normal. Selanjutnya hasil uji normalitas disajikan pada Tabel 5.
Tabel 5. Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N 24 Normal Parameters a,b Mean .0000000 Std. Deviation .49115796 Most Extreme Differences Absolute .106 Positive .086 Negative -.106 Kolmogorov-Smirnov Z 520 Asymp. Sig. (2-tailed) .950
Uji heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan menggunakan  Uji  Glejser,  Uji  Glejser  dilakukan dengan  cara  meregres  nilai  absolut  residual  terhadap variabel independen. Uji Glejser dilakukan dengan cara meregres  nilai  absolut  residual  terhadap  variabel independen.  Dasar  pengambilan  keputusan  yaitu  jika nilai signifikansi ≥ 0.05 maka dapat disimpulkan model regresi tidak mengandung heteroskedastisitas. Tabel 6 . menunjukkan  nilai  probabilitas  lebih  besar  dari  0,05 dengan  demikian  variabel  yang  diajukan  dalam penelitian  tidak  terjadi  heterokedasitas.  Selanjutnya hasil uji heteroskedastisitas disajikan pada Tabel 6.

## Tabel 6. Hasil Uji Heteroskedastisitas
Variabel sig batas Keterangan Periklanan .197 >0,05 Tidak terjadi heterokedasitas Promosi Penjualan .506 >0,05 Tidak terjadi heterokedasitas Penjualan Pribadi .496 >0,05 Tidak terjadi heterokedasitas Penjualan Langsung .903 >0,05 Tidak terjadi heterokedasitas Hubungan Masyarakat .638 >0,05 Tidak terjadi heterokedasitas
Untuk  menguji  multikolinearitas  digunakan  Variance Inflation Factor (VIF) dan tolerance (α). Data penelitian dinyatakan  bebas  multikolinearitas  apabila  VIF  <10. Uji multikolinieritas variabel penelitian ini menggunakan aplikasi SPSS Statistic 21.0. Berdasarkan tabel  7  dapat  diketahui  bahwa  nilai tolerance  value > 0,10 atau nilai VIF<10 maka tidak terjadi multikolinieritas. Selanjutnya hasil uji multikolinieritas disajikan pada Tabel 7.
Tabel 7. Hasil Uji Multikolinierit as Variabel Tolerance VIF Keterangan Periklanan 0.707 1.415 Tidak terjadi multikolinieritas Promosi Penjualan 0.279 3.581 Tidak terjadi multikolinieritas Penjualan Pribadi 0.440 2.274 Tidak terjadi multikolinieritas Penjualan Langsung 0.541 1.847 Tidak terjadi multikolinieritas Hubungan Masyarakat 0.660 1.516 Tidak terjadi multikolinieritas
Uji  autokorelasi  bertujuan  menguji  apakah  dalam regresi  linear ada korelasi antar kesalahan pengganggu (residual)  pada  periode  t  dengan  kesalahan  pada
periode  t-1  (sebelumnya).  Hasil  uji  Autokorelasi  pada Tabel  8.  menunjukkan  nilai  Durbin-Watson  sebesar 2.036  berada  di  antara  DU  1.901  dan  (4-DU)  2.099, sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  data  tidak  terjadi autokorelasi. Selanjutnya hasil uji autokorelasi disajikan pada Tabel 8.
Tabel 8.  Hasil Uji Autokorelasi Nilai Durbin- Watson DU 4-DU Keterangan 2.036 1.901 2.099 Tidak terjadi autokorelasi
Dalam model analisis regresi linier berganda akan diuji secara  simultan  (uji  F)  maupun  secara  parsial  (uji  t). Ketentuan uji signifikansi uji F dan uji t adalah sebagai berikut:  Menerima  Ha:  jika  probabilitas  (p)  ≤  0,05 artinya variable  independent secara  simultan  maupun parsial  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap variable  dependent. Ringkasan  hasil  analisis  regresi linier  berganda  yang  telah  dilakukan  disajikan  pada Tabel 9.
Tabel 9. Hasil Uji Regresi Linear Berganda Variabel B t hitung Sig t Keterangan (Constant) -10.728 Periklanan 0.607 2.362 0.030 Signifikan Promosi 0.564 2.248 0.037 Signifikan Penjualan Pribadi 0.097 0.408 0.688 Tidak Signifikan Penjualan Langsung 0.044 0.166 0.870 Tidak Signifikan Hubungan Masyarakat 0.553 2.624 0.017 Signifikan F  hitung 15.705 Sig F 0.000 Adjusted  R Square 0.762
Berdasarkan tabel 9 perhitungan regresi linear berganda dengan  menggunakan  program  SPSS  versi  21.0  for windows  didapat  hasil  sebagai  berikut  Y  =  -10.728  + 0.607X1  +  0.564X2  +  0.097X3  +  0.044X4  +  0.553X5 +  e.  Konstanta  =  -10.728.  Artinya  jika  tidak  ada variabel  biaya  periklanan,  biaya  promosi  penjualan, biaya penjualan pribadi, biaya penjualan langsung, dan biaya  hubungan  masyarakat  yang  mempengaruhi penjualan,  maka  Penjualan  sebesar  -10.728  satuan.  B1 =  0.607.  Artinya  jika  variabel  biaya  periklanan meningkat  sebesar  satu  satuan  maka  penjualan  akan meningkat  sebesar  0.607  dengan  anggapan  variable bebas lain tetap. B2 = 0.564. Artinya jika variabel biaya promosi penjualan meningkat sebesar satu satuan maka Penjualan  akan  meningkat  sebesar  0.564  dengan anggapan variable bebas lain tetap.
B3  =  0.097.  Artinya  jika  variabel  biaya  penjualan pribadi  meningkat  sebesar  satu  satuan  maka  Penjualan akan  meningkat  sebesar  0.097  dengan  anggapan variabel  bebas  lain  tetap.  B4  =  0.044.  Artinya  jika variabel  biaya  penjualan  langsung  meningkat  sebesar satu  satuan  maka  Penjualan  akan  meningkat  sebesar 0.044 dengan anggapan variable bebas lain tetap. B5 = 0.553. Artinya jika variabel biaya Hubungan Masyarakat  meningkat  sebesar  satu  satuan  maka Penjualan  akan  meningkat  sebesar  0.553  dengan anggapan variable bebas lain tetap.
Uji  parsial  t  dilakukan  untuk  mengetahui  pengaruh secara  parsial  antara  variabel  independen  dengan variabel  dependen.  Berdasarkan  dapat  diketahui  hasil pengujian  signifikansi  menunjukkan  bahwa  terdapat nilai  probabilitas  sebesar  0.030  ≤  0,05.  Nilai  tersebut dapat  membuktikan  Ha1  diterima,  yang  berarti  bahwa biaya periklanan berpengaruh positif terhadap penjualan.  Berdasarkan  tabel  6  di  atas  dapat  diketahui hasil  pengujian  signifikansi  menunjukkan  bahwa terdapat  nilai  probabilitas  sebesar  0.037  ≤  0,05.  Nilai tersebut dapat membuktikan Ha2 diterima, yang berarti bahwa  biaya  promosi  penjualan  berpengaruh  positif terhadap penjualan.
Hasil  pengujian  signifikansi  menunjukkan  bahwa terdapat  nilai  probabilitas  sebesar  0.688  >  0,05.  Nilai tersebut  dapat  membuktikan  Ha3  ditolak,  yang  berarti bahwa  biaya  penjualan  pribadi  tidak  berpengaruh terhadap  penjualan.  Hasil  pengujian  signifikansi menunjukkan  bahwa terdapat nilai probabilitas  sebesar 0.870  >  0,05.  Nilai  tersebut  dapat  membuktikan  Ha4 ditolak,  yang  berarti  bahwa  biaya  penjualan  langsung tidak  berpengaruh  terhadap  penjualan.  Berdasarkan dapat diketahui hasil pengujian signifikansi menunjukkan  bahwa terdapat nilai probabilitas  sebesar 0.017  <  0,05.  Nilai  tersebut  dapat  membuktikan  Ha5 diterima,  yang  berarti  bahwa  biaya  hubungan masyarakat berpengaruh positif terhadap penjualan.
Dari  hasil uji  F diperoleh  F  hitung sebesar 15.705 dan probabilitas  sebesar  0,000.  Karena  sig  0,000  <  0,05, dapat  disimpulkan  bahwa  variabel  biaya  periklanan, biaya promosi penjualan, biaya penjualan pribadi, biaya penjualan  langsung,  dan  biaya  hubungan  masyarakat secara  bersama-sama  berpengaruh  terhadap  penjualan. Besarnya koefisien determinasi (Adjusted R2) = 0.762, artinya  variabel  biaya  periklanan,  biaya  promosi penjualan,  biaya  penjualan  pribadi,  biaya  penjualan langsung, biaya  hubungan  masyarakat secara  bersama- sama  berpengaruh  terhadap  Penjualan  sebesar  76.2% sisanya  sebesar  23.8%  dipengaruhi  oleh  variabel  lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian.
Pengaruh    periklanan  terhadap  volume  penjualan  di kopi  hilir  banaran  menghasilkan angka 0.607 dan nilai probabilitasnya  sebesar  0.030  hal  ini  menunjukkan bahwa  biaya  periklanan  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  volume  penjualan  di  Kopi  Hilir Banaran.  Dengan  demikian,  hipotesis  satu  yang menyatakan  bahwa,  Biaya  Periklanan  Berpengaruh Positif Signifikan Terhadap Volume Penjualan terbukti. Dalam  konteks  penelitian  ini  alat  periklanan  yang digunakan  oleh  Unit  Produk  Hilir  kopi  adalah  media sosial  berupa Instagram pada  fitur postingan  foto  yang disertakan dengan deskripsi dari produk hilir kopi, serta Instagram story yang menampilkan produk-produk hilir kopi.  Selain  itu,  unit  produk  hilir  kopi  Banaran  juga memanfaatkan  media  social  seperti  whatsapp  untuk menjangkau konsumen lebih luas.
Pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan  di  kopi  hilir  banaran  menghasilkan  angka angka 0.564 dan nilai probabilitasnya sebesar 0.037 hal ini  menunjukkan  bahwa  menunjukkan  bahwa  biaya
promosi  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap volume  penjualan  di  Kopi  Hilir  Banaran.  Dengan demikian,  hipotesis  dua  yang  menyatakan  bahwa, Biaya Promosi Penjualan Berpengaruh Positif Signifikan  Terhadap  Volume  Penjualan  terbukti.  Dan variabel  biaya  promosi  memiliki  pengaruh  yang  besar terhadap volume penjualan di Kopi Hilir Banaran yaitu sebesar  0.564.  Dalam  menerapkan  strategi  promotion mix  Unit  Produk  Hilir  Kopi  Banaran  menggunakan strategi promosi penjualan dalam menawarkan produknya.  Dalam konteks penelitian ini, Unit produk Hilir Kopi Banaran memanfaatkan fitur postingan foto, dan  istagram  story  untuk  mendorong  konsumen melakukan  pembelian  di  marketplace  seperti  shopee, tokopedia,  dan  bukalapak.  Konsumen  ditawarkan promo diskon khusus setiap pembelian di online store.
Pengaruh penjualan pribadi terhadap volume penjualan di  kopi  hilir  banaran  menghasilkan  angka  angka  0.097 dan  nilai  probabilitasnya  sebesar  0.688  hal  ini menunjukkan  bahwa  biaya  penjualan  pribadi  tidak berpengaruh  signifikan  terhadap  volume  penjualan  di Kopi Hilir Banaran. Dengan demikian, hipotesis  ketiga yang  menyatakan  bahwa,  Biaya  Penjualan  Pribadi Berpengaruh  Positif  Signifikan  Terhadap  Volume Penjualan ditolak. Dalam aspek penjualan peribadi, unit produk  hilir  kopi  Banaran  menjual  produk  mereka melalui  mitra  bisnis  milik  sendiri  seperti  dengan penjualan  di  koperasi  PTPN  9,  Outlet  N9,  dan Kampoeng Kopi Banaran.
Pengaruh  Penjualan  Langsung  terhadap  volume penjualan  di  kopi  hilir  banaran  menghasilkan  angka 0.044  dan  nilai  probabilitasnya  sebesar  0.870  hal  ini menunjukkan  bahwa  biaya  penjualan  langsung  tidak berpengaruh  signifikan  terhadap  volume  penjualan  di Kopi  Hilir  Banaran.  Dikarenakan  nilai  probabilitas yang  dihasilkan  melebihi  0,05.  Dengan  demikian, hipotesis  keempat  yang  menyatakan  bahwa,  “Biaya Penjualan  Langsung  Berpengaruh  Positif  Signifikan Terhadap  Volume  Penjualan”  ditolak.  Dan  variabel penjualan  langsung  memiliki  pengaruh  yang  kecil terhadap volume penjualan di Kopi Hilir Banaran yaitu sebesar  0.044.  Dalam  aspek  penjualan  langsung,  Unit Produk  Hilir  Kopi  Banaran  melakukan  penjualan dengan  cara  sales  call  yaitu  melewati  telepon  atau email yang ditawarkan langsung kepada konsumen agar membeli  produk  mereka.  Penggunaan  promosi  dengan cara ini dirasa kurang efektif maka tidak mempengaruhi volume penjualannya.
Pengaruh  hubungan  masyarakat  terhadap  volume penjualan  di  kopi  banaran  menghasilkan  angka  0.553 dan  nilai  probabilitasnya  sebesar  0.017  hal  ini menunjukkan  bahwa  biaya  hubungan  masyarakat berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  volume penjualan  di  Kopi  Hilir  Banaran.  Dengan  demikian, hipotesis  kelima  yang  menyatakan  bahwa,  “Biaya Hubungan  Masyarakat  Berpengaruh  Positif  Signifikan Terhadap Volume Penjualan terbukti. Dalam menerapkan  strategi  hubungan  masyarakat,  Unit produk  hilir  Banaran  bekerjasama  dengan  pihak-pihak terkait  seperti  dengan  distributor,  konsinyasi,  toko
aneka jawa, BBS, OTC, Patra, maupun perusahaan lain seperti  Dyandra.  Unit  produk  hilir  kopi  banaran  juga bekerjasama  dengan  pusat  oleh-oleh,  hotel,  resto, maupun  kafe  yang  terletak  di  Jawa  tengah.  Bentuk hubungan  masyarakat  lainnya  adalah  kegiatan  event atau pameran kopi  yang diikuit oleh Unit Produk Hilir kopi banaran di seluruh Indonesia.

## 4.   Kesimpulan
Uji  regresi  linier  berganda  menujukkan  bahwa  unsur yang  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap volume  penjualan  pada  Hilir  Kopi  Banaran  adalah variabel  periklanan,  promosi  penjualan,  dan  hubungan masyarakat.  Sedangkan  variabel  penjualan  langsung dan  penjualan  pribadi  tidak  berpengaruh  signifikan terhadap  penjualan  pada  Hilir  Kopi  Banaran.    Selain itu,  dari  uji  F  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel independen  secara  bersama-sama  merupakan  penjelas yang signifikan terhadap variabel dependen. Sedangkan berdasarkan  perhitungan  R²  menunjukkan  secara bersama-sama  kelima  variabel  tersebut  mempunyai pengaruh  terhadap  volume  penjualan  sebesar  76,2% sedangkan  sisanya  23.8%  dipengaruhi  oleh  variabel lain  yang  tidak  diteliti.  Variabel  yang  mempengaruhi secara  dominan  adalah  variabel  biaya  promosi,  yang ditunjukkan  dengan  nilai  koefisien  paling  besar dibandingkan  variabel  yang  lain.  Berdasarkan  hasil penelitian  yang  diperoleh,  maka  rekomendasi  yang dapat  disampaikan  pada  Unit  Hilir  Kopi  Banaran adalah  perlu  melakukan  evaluasi  terhadap  aktifitas promosi  melalui  penjualan  langsung  dan  penjualan pribadi agar hasilnya lebih efektif, sehingga pemahaman  konsumen  terhadap  Kopi  Banaran  lebih baik dan target penjualan lebih meningkat.

## References
[1] Chen, S., & Zai, I. (2022). Rancangan dan Penerapan Promotion Mix  Pada  PT.  Batamas  Indah  Permai. Jurnal  Pengabdian
Masyarakat Akademisi , 1(4), 91-100. DOI:
https://doi.org/10.54099/jpma.v1i4.423
[2] Tataryntseva,  Y.,  Pushkar,  O.,  Druhova,  O.,  Makarenko,  A., Osypova, S., & Mordovtsev, O. (2022).  Economic Evaluation of Digital  Marketing  Management  at  The  Enterprise. Eastern- European  Journal  of  Enterprise  Technologies,  2 (13–116),  24– 30. DOI: https://doi.org/10.15587/1729-4061.2022.254485 .
[3] Supardi  ,  S,  E.N  Asmara,  H  Herbowo,  and  Y.S  Setyapurnama. (2021).  Supervision  of  Independent  Commissioners  and  Audit Committee  on  Earnings  Management  Practices. Jurnal  Ilmiah
Akuntansi, 340-351. DOI: https://doi.org/10.33096/atestasi.v4i2.624 .
[4] Horng,  J.  S.,  Liu,  C.  H.,  Chou,  S.  F.,  Yu,  T.  Y.,  &  Hu,  D.  C. (2022,  February  1).  Marketing  Management  in  the  Hotel Industry: A Systematic Literature Review by Using Text Mining.
Sustainability (Switzerland). MDPI . DOI:
https://doi.org/10.3390/su14042344 .
[5] Putri,  S.  E.  (2014).  Persepsi  Konsumen  Terhadap  Bauran Promosi  (Promotional  mix)  pada  Matahari  Department  Store Bengkulu . Management Insight , 9 (1), 45-54. DOI: https://doi.org/10.33369/insight.9.1.45-54 .
[6] Adams, P., Bodas Freitas, I. M., & Fontana, R. (2019). Strategic Orientation,  Innovation  Performance  and  The  Moderating Influence  of  Marketing  Management. Journal  of  Business Research,
97 , 129–140. DOI: https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.12.071 .
[7] Andira,  A.  (2018).  Pengaruh  Periklanan  dan  Potongan  Harga Terhadap  Volume  Penjualan  Pada  PT.  Kalbe  Nutrisionals Makassar. Jurnal  Profitability  Fakultas  Ekonomi  dan  Bisnis, 2 (2), 127-140. DOI: https://doi.org/10.26618/profitability.v2i2.1953 .
[8] Togodly,  E.,  Tarore,  H,  S.,  &  Tumbel,  T,  M.  (2019).  Pengaruh Promosi  terhadap  Peningkatan  Penjualan  Pada  Koperasi  Serba Usaha  Baliem  Arabica  di  Kabupaten  Jayawijaya. Jayawijaya: Journal  of  Chemical  Information  and  Modeling .  1-9.  DOI: https://doi.org/10.35797/jab.v6.i001.%25p .
[9] Hadrian, P., Milichovský, F., & Mráček, P. (2021). The Concept of Strategic Control In Marketing Management In Connection  to Measuring Marketing Performance. Sustainability (Switzerland), 13 (7). DOI: https://doi.org/10.3390/su13073887 .
[10] Rivaldo, Y., Kamanda,  S. V.,  & Yusman, E. (2022).  The Effect of  Products,  Promotions  And  Prices  on  Mizon's  Purchasing Decision at Alfamart Sungai Harapan. Jurnal Mantik, 6 (2), 2393- 2399. DOI: https://doi.org/10.35335/mantik.v6i2.2811 .
[11] Asriani,  Putri,  N.,  Kurniawan  ,  S.,  &  Sani,  A.  (2022).  Pengaruh Personal Selling terhadap Peningkatan Penjualan Alat Tulis pada CV. Etalase Mitra Jaya di Wajo pada Masa Lockdown  Pandemi Covid 19. Amkop Management Accounting Review (AMAR), 13- 19. DOI: https://doi.org/10.37531/amar.v2i1.139 .
[12] Akram,  U.,  Hui,  P.,  Kaleem  Khan,  M.,  Tanveer,  Y.,  Mehmood, K.,  &  Ahmad,  W.  (2018).  How  Website  Quality  Affects  Online Impulse  Buying:  Moderating  Effects  of  Sales  Promotion  and Credit  Card  Use. Asia  Pacific  Journal  of  Marketing  and Logistics,  30 (1),  235-256.  DOI: https://doi.org/10.1108/APJML- 04-2017-0073 .
[13] Tanasiichuk, A., Hromova, O., Kovalchuk, S., Perevozova, I., & Khmelevskyi,  O.  (2020).  Scientific  And  Methodological Approaches  to  The  Evaluation  of  Marketing  Management  of Enterprises  In  The  Context  of  International  Diversification. European  Journal  of  Sustainable  Development,  9 (3),  349–375. DOI: https://doi.org/10.14207/ejsd.2020.v9n3p349 .
[14] Huwaida,  H,  S  Imelda,  and  Rofi'i.  (2022).  Pengaruh  Promosi terhadap  Volume  Penjualan  Pada  Industri  Kecil  Mia  Lestari Banjarmasin. Jurnal INTEKNA , 131-140. DOI:
https://doi.org/10.31961/intekna.v22i02.1502 .
[15] Hendra,  and  Elisabeth  Nainggolan.(  2020).  Pengaruh  Personal Selling Dan Direct Marketing Yang Efektif Untuk Meningkatkan Volume  Penjualan  Pakaian  Anak  Pada  Toko  Rezeki  Wijaya . Jurnal  Manajemen  Bisnis  Eka  Prasetya  (JMBEP ),  41-51.  DOI: https://doi.org/10.47663/jmbep.v6i1.42 .
[16] Wang,  Y.  (2022).  Big  Data  Mining  Method  of  Marketing Management Based on Deep Trust Network Model.
International  Journal  of  Circuits,  Systems  and  Signal Processing, 16 , 578–584. DOI: https://doi.org/10.46300/9106.2022.16.72 .
[17] Simanjuntak,  S,  C.,  Mangasa,  P.,,  &  Napitupulu,  J.  (2020). Pengaruh  Bauran  Promosi  dan  Loyalitas  Pelanggan  dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT.Telkom Kota Medan.
Jurnal Ilmiah Methonomi. 6 DOI:
https://doi.org/10.46880/methonomi.Vol6NoSuplemen.pp85-91 .
[18] Durahman,  D.  (2020).  Pemanfaatan  Google  Classroom  Sebagai Multimedia  Pembelajaran  Bagi  Guru  Madrasah  Pada  Diklat  Di Wilayah  Kerja  Kemenag  Kabupaten  Cianjur. Jurnal  Diklat Keagamaan , 215–221. DOI: https://doi.org/10.38075/tp.v12i34.71 .
[19] Gaol,  J.  L.,  &  Ichsan,  R.  N.  (2022).  Traditional  Market Management  Model  Based  on  Digital  Marketing. Quality  - Access to Success, 23 (191), 228–233. DOI: https://doi.org/10.47750/QAS/23.191.27 .
[20] Rachmawati,  V.  (2009).  Hubungan  Antara  Hedonic  Shopping Value,  Positive  Emotion,  dan  Perilaku  Impulse  Buying  Pada Konsumen  Ritel. Jurnal  Ekonomi  dan  Bisnis  Airlangga  (JEBA ), vol. 19, no.
2. DOI: https://doi.org/10.20473/jeba.V19I22009.%25p .