## Jurnal Ekonomi Modernisasi
http://ejournal.unikama.ac.id/index.php/JEKO JEM 13 (1) 2017, 46-52
Alamat korespondensi : Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kanjuruhan Malanng Jl. S. Supriyadi No. 48 Malang, Jawa Timur E-mail: endiswk@unikama.ac.id
ISSN 0216-373X (cetak) ISSN 2502-4578 (online)
Strategi Pertumbuhan Usaha Kecil Menengah (UKM)

## Endi Sarwoko

## Universitas Kanjuruhan Malang

## Abstract
This study aims to analyze the strategies needed for SMEs to improve business performance. Research conducted on the owners of SMEs in Malang Regency as many as 50 SMEs. Data collection techniques used questionnaires, and data analysis using Confirmatory Factor Analysis. The results showed that the implementation of small and medium enterprise business growth strategy includes penetration strategy, market development, product development, and diversification strategy. A penetration strategy is a factor that plays a major role in improving the growth strategy. Another finding is that product development strategy is a strategy preferred by small and medium business owners by generating products or services with different characteristics from competitors, and utilizing technology to make production processes more efficient. A penetration strategy is the most important type of strategy for SME growth, but it is the most widely applied product development strategy. The implication of this research is that SMEs should begin to improve the implementation of penetration strategies to improve business performance by attracting old customers to buy more SME products.
Keywords: Business Growth Strategy ;SMEs

## Abstrak
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis strategi diperlukan UKM untuk meningkatkan kinerja usaha. Penelitian  dilakukan  terhadap  pemilik  UKM  di  Kabupaten  Malang  sebanyak  50  UKM.  Teknik pengumpulan data menggunakan angket, dan analisis data menggunakan Analisis Faktor Konfirmatori. Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  pelaksanaan  strategi  pertumbuhan  usaha  usaha  kecil  menengah meliputi  strategi  penetrasi,  pengembangan  pasar,  pengembangan  produk,  dan  strategi  diversifikasi. Strategi  penetrasi  merupakan  faktor  yang  berperan  paling  besar  meningkatkan  strategi  pertumbuhan. Temuan lain adalah bahwa strategi pengembangan produk merupakan strategi yang lebih banyak dipilih oleh para pemilik usaha kecil menengah dengan cara menghasilkan  produk atau jasa dengan ciri-ciri yang berbeda dari pesaing, dan memanfaatkan teknologi agar proses produksi lebih efisien. Strategi penetrasi merupakan  jenis  strategi  yang  paling  penting  bagi  pertumbuhan  UKM,  namun  justru  strategi pengembangan produk yang paling banyak diterapkan. Implikasi penelitian ini bahwa UKM harus mulai meningkatkan  implementasi  strategi  penetrasi  agar  mampu  meningkatkan  kinerja  usaha,  dengan  cara menjaring para pelanggan lama untuk membeli lebih banyak produk UKM.
Kata kunci: Strategi Pertumbuhan Usaha ; UKM
Permalink/DOI  :  http://dx.doi.org/10.21067/jem.v13i1.1745
Cara mengutip :  Sarwoko, E. (2017). Strategi Pertumbuhan Usaha Kecil Menengah (UKM). Jurnal Ekonomi Modernisasi, 13(1), 46-52. doi:http://dx.doi.org/10.21067/jem.v13i1.1764 Sejarah Artikel :  Artikel diterima : Desember 2016; direvisi Januari 2017; diterima Februari 2017

## Pendahuluan
Publikasi Dinas Koperasi dan UMKM Jawa  Timur,  dari  sejumlah  1.671  UKM binaan  unggulan,  hanya  20%  yang  sudah mampu  memasarkan  produk  pada  pasar ekspor.  Sementara  untuk  wilayah  Malang Raya (Kota Malang, Kabupaten Malang, dan Kota  Batu)  dari  sejumlah  160  UKM unggulan, hanya 53 usaha saja yang mampu menembus pasar ekspor Hal ini menunjukkan bahwa pertumbuhan UKM di satu  sisi  dapat  menjadi  tulang  punggung perekonomian,  karena  mampu  menyerap tenaga  kerja  serta  mampu  memberikan kontribusi  terhadap  pembentukan  Produk Domestik Bruto Kabupaten Malang, namun di sisi lain hanya sebanyak 27 unit usaha atau 0,031% yang telah menembus pasar ekspor, dan  0,026%    UKM  telah  memiliki  produk unggulan.  Kondisi  ini  menunjukkan  bahwa tingkat  keberhasilan  usaha  kecil  menengah masih  rendah,  sehingga  perlu  diketahui berbagai  faktor  penentu  keberhasilan pertumbuhan UKM.
Studi tentang faktor yang mempengaruhi  keberhasilan  usaha  kecil dapat  dikelompokkan  menjadi  dua  yaitu faktor eksternal dan faktor internal.  Faktor eksternal mencakup peran pemerintah dalam menciptakan lingkungan yang kondusif  bagi pertumbuhan  usaha  kecil,  sedangkan  faktor internal yang menentukan kesuksesan usaha adalah variabel individu meliputi karakteristik pengusaha/pemilik dan kompetensi kewirausahaan  (Sarwoko,  2013).  Variabel individu  yang  mempengaruhi  keberhasilan usaha  kecil  menengah  juga  bisa  dilihat  dari orientasi kewirausahaan (entrepreneurial orientation) (Lumpkin & Dess , 2001; Wiklund & Shepherd,  2005; ) ,  nilai-nilai  individu (personal value), ciri-ciri kepribadian (personality trait) (Blackman,  2003;  Verheul et  al., 2002;
Boohene et  al. ,  2008);  pengalaman pemilik/manajer (Lee and Tsang, 2001). Keberhasilan  usaha  kecil  terbukti ditentukan oleh karakteristik dan kompetensi wirausaha,  namun  jika  lingkungan  usaha semakin  dinamis  dan  persaingan  yang semakin meningkat maka keberhasilan usaha tidak    terlepas  dari  peran  strategi.  Li et  al . (2009)  menyatakan  bahwa  kinerja  usaha berhubungan dengan strategi kewirausahaan.
Strategi kewirausahaan akan membantu pertumbuhan perusahaan karena dapat  memanfaatkan  peluang  yang  ada (Covin  &  Slevin,  1991;  Zahra  &  Covin, 1995).  Beberapa  penelitian  tersebut  telah menemukan  bahwa  strategi sebagai  faktor penentu  kinerja  usaha,  tetapi  penelitian  lain membuktikan  strategi  tidak  berpengaruh secara  langsung  terhadap  kinerja  bisnis (Gibcus  dan  Kemp,  2003;  Kemp  dan Verhoeven, 2002).  Covin dan Slevin (1989) tidak menemukan hubungan langsung antara strategi  kewirausahaan  dan  kinerja  usaha kecil. Chen et al. (2006) yang meneliti strategi kewirausahaan di Taiwan menemukan bahwa strategi  kewirausahaan  dapat  memiliki  efek yang berbeda terhadap kinerja usaha. Hashim (2000) menyatakan bahwa kinerja usaha kecil menengah  bervariasi  dalam  menentukan pilihan  strategi  bisnis  yang  diadopsi. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui strategi apa saja yang diperlukan oleh  UKM  untuk  menjamin  tercapainya kinerja bisnis.

## Tinjauan Pustaka

## Strategi Pertumbuhan Usaha
Kinerja  perusahaan-perusahaan  kecil terbukti  ditentukan  strategi  yang  mereka gunakan,  kemampuan  untuk  merumuskan dan  menerapkan  strategi  yang  tepat  sesuai dengan lingkungan usaha akan   menentukan
keberhasilan  atau  kegagalan  usaha  kecil (Covin dan Slevin, 1989). Rue dan Ibrahim (1998)  menyatakan  strategi  berhubungan dengan kinerja perusahaan.
Literatur usaha kecil menyajikan jenis strategi  berbentuk  kontinum  mulai  dari konservatif  sampai  proaktif-reaktif  (Covin dan Slevin, 1989). Perusahaan yang proaktif menginvestasikan
waktu dalam mengembangkan  strategi  akan  mencapai kinerja  yang  lebih  tinggi  dibandingkan perusahaan  yang  kurang  proaktif  dan  tidak mengembangkan strategi (Covin dan Covin, 1990).
Strategi  kewirausahaan (entrepreneurial strategy) merupakan  sejumlah  keputusan, tindakan, dan reaksi menciptakan, kemudian mengeksploitasi  sebuah  usaha    dengan  cara memaksimalkan manfaat dari kebaruan serta meminimalkan (Hisrich et al., 2008). Strategi kewirausahaan  dibedakan  menjadi  2  yaitu strategi usaha baru dan strategi pertumbuhan. Strategi
pertumbuhan meliputi: (1). Penetration Strategy , yaitu strategi yang  membuat  para  konsumen  lama  untuk bersedia  membeli  produk  lebih  banyak  dari perusahaan.  Strategi  ini  berfokus  pada produk  perusahaan  pada  pasar  yang  sudah ada.,  (2). Market  Development  Strategy ,  yaitu strategi  dengan  cara  menjual  produk  yang sudah  ada  pada  ke  konsumen  yang  baru. Meliputi penjualan produk perusahaan yang sudah  ada  pada  kelompok  konsumen  yang baru.  (3). Product  Development  Strategy ,  yaitu strategi  dengan  cara  mengembangkan  dan menjual  produk-produk  baru  kepada pelanggan  perusahaan.  (4). Diversification Strategy yaitu strategi yang dilakukan dengan cara menjual produk baru ke pasar yang baru. Strategi  diversifikasi  berkaitan  dengan pengetahuan dari pengusaha dan perusahaan.
Gibcus  dan  Kemp  (2003)  meneliti tentang strategy  and  small  firm  performance di Netherlands. Tujuan penelitian adalah untuk
memberikan berkontribusi tentang hubungan  antara  strategi  dan  kinerja  usaha kecil  menengah.    Penelitian      Gibcus    and Kemp  (2002)    memiliki      hasil        berbeda dari penelitian-penelitian sebelumnya, yang dinyatakan bahwa pilihan strategi tidak berpengaruh  terhadap  kinerja  usaha  kecil menengah.  Terdapat  perbedaan  strategi  di antara  kelompok  kinerja  usaha  kecil menengah. Namun, strategi yang dipilih tidak mempengaruhi  kinerja  kinerja  usaha  kecil menengah.  Hasil  penelitian  menunjukkan adanya  hubungan langsung  yang lemah dan tidak signifikan antara strategi dengan kinerja perusahaan  (Li et  al., 2005).  Kinerja  usaha berhubungan dengan strategi kewirausahaan, apabila  dimoderasi  oleh  faktor  lingkungan dan  kompetensi  perusahaan.  Penelitian Hashim  (2000)  menemukan  bahwa  kinerja usaha kecil menengah di Malaysia bervariasi tergantung  perbedaan  pilihan  strategi  bisnis yang digunakan.

## Metode
Berdasarkan  tujuan  yang  ingin dicapai, maka penelitian ini termasuk dalam kategori  penelitian  eksplanatori  ( explanatory research ),  yaitu  penelitian  yang  dilakukan dengan  cara  mengidentifikasikan  fakta  dan peristiwa  yang  muncul  dari  obyek  yang diteliti, dan selanjutnya melakukan penyelidikan  untuk  menjelaskan  fenomena permasalahan yang didasarkan  pada  variabel yang diteliti.
Penelitian    dilakukan  pada  UKM Binaan  Dinas    Koperasi  dan  UKM Kabupaten  Malang yang berjumlah 232 unit usaha.  Sampel  penelitian  diambil  dengan teknik purposive  sampling yaitu  sampel berdasarkan  kriteria  UKM  yang  berskala ekspor    dan  memiliki  produk  unggulan, sehingga terpilih sebanyak 50 pemilik/pengusaha. Pertimbangan  hanya 50
UKM  sebagai  sampel  penelitian  karena merupakan  UKM  unggulan  dan  binaan Dinas  Koperasi  dan  UKM  Kabupaten Malang,  sehingga  dapat  diketahui  faktor- faktor strategi yang mempengaruhi keberhasilan mereka.
Penelitian menggunakan sumber data primer  diperoleh  dengan cara  menyebarkan angket  kepada  para  pemilik/wirausaha. Kuesioner yang digunakan dirancang dalam bentuk  kuesioner  tertutup  dengan  Skala Likert, digunakan untuk mengukur indikator strategi pertumbuhan usaha. Kuesioner yang digunakan  dilakukan  uji  validitas  dan reliabilitas  instrumen,  dimana  hasil  uji  coba menunjukkan  bahwa  kuesioner  yang digunakan  telah  memiliki  validitas  dan reliabilitas  instrumen,  ditunjukkan  nilai corrected  item  total  correlation masing-masing butir pertanyaan di atas 0,361 dan nilai Alpha Cronbach adalah sebesar 0,86.
Strategi  pertumbuhan  merupakan pelaksanaan  strategi  pertumbuhan  dari pemilik  UKM.  Pengukuran  variabel  strategi dalam penelitian ini menggunakan indikator yang  diambil  dari  Hisrich et  al. (2008)  yang terdiri dari:
a. Penetrasi
b. Pengembangan pasar
c. Pengembangan produk
d. Diversifikasi
Teknik  analisis  data  menggunakan Analisis  Faktor  Konfirmatory  ( Confirmatory- Factor Analysis) . Analisis faktor konfirmatori digunakan  untuk  menentukan  strategi  yang tepat  dan  memberikan  kontribusi  terhadap pertumbuhan UKM, selain itu, penelitian ini juga    untuk  mengidentifikasi  faktor  yang mempunyai kontribusi paling besar terhadap pertumbuhan UKM.

## Hasil dan Pembahasan
Hasil  analisis  deskriptif  yang disajikan  pada  tabel  1.  diperoleh  temuan bahwa  strategi  pengembangan  produk merupakan strategi yang lebih banyak dipilih oleh  para  pemilik  usaha  kecil  menengah  di Kabupaten  Malang,  hal  ini    ditunjukkan bahwa  strategi  pengembangan  produk memiliki  nilai  rata-rata (mean) terbesar  yaitu 4,15 dibandingkan strategi yang lain. Strategi pengembangan produk yang dilakukan para pemilik/pengusaha dengan cara
menghasilkan  produk  atau  jasa  dengan  ciri- ciri  yang  berbeda  dari  pesaing,  serta memanfaatkan  teknologi  agar  proses produksi  lebih  efisien.  Sedangkan  strategi yang paling rendah penerapannya oleh para pemilik/pengusaha  UKM  di  Kabupaten Malang adalah strategi penetrasi dengan nilai rata-rata 3,28.

## Tabel 1. Statistik Deskriptif
N  Minimum  Maximum  Mean Std. Deviation Penetrasi 50 2.00 5.00 3.2800 .60744 Pengembangan Pasar 50 2.00 5.00 3.1800 .69076 Pengembangan Produk 50 3.00 5.00 4.1500 .62474 Diversifikasi 50 3.00 5.00 3.9900 .55778
Sumber: Hasil Analisis, Data diolah 2016
Hasil  analisis  faktor  yang  disajikan pada tabel 2. bahwa pelaksanaan strategi pertumbuhan  usaha  pada  usaha  kecil menengah meliputi penetrasi,
pengembangan       pasar,       pengembangan
produk,  dan  diversifikasi.  Hal  ini  dapat diketahui berdasarkan yaitu dari nilai Estimate Standardized Regression Weight bahwa keempat strategi memiliki nilai di atas 0,5 sebagaimana disajikan pada tabel berikut:

## Tabel 2. Standardized Regression Weights
Estimate  S.E. C.R. Diversifikasi .750 Pengembangan produk .684  .231  4.425 Pengembangan pasar .756  .257  4.856 Penetrasi .808  .230  5.092 Sumber: Hasil analisis, diolah 2016. Berdasarkan  hasil  analisis  dapat diketahui bahwa strategi penetrasi
merupakan  strategi  yang  paling  besar kontribusinya  dalam  pelaksanaan  strategi pertumbuhan  usaha  kecil  menengah, ditunjukkan  nilai loading  factor terbesar  yaitu 8,08 selanjutnya strategi yang paling rendah kontribusinya  dalam  pelaksanaan  strategi adalah pengembangan produk.
Berdasarkan  hasil  analisis  deskriptif dan  analisis  faktor  konformatory  dapat dikemukakan  2  hal  yaitu:  Strategi  penetrasi merupakan jenis strategi yang paling rendah diimplementasikan  dalam  pertumbuhan UKM di Kabupaten Malang, padahal strategi penetrasi  ternyata  memberikan  kontribusi paling besar di antara strategi yang lain dalam pertumbuhan  UKM  di  Kabupaten  Malang. Kelemahan para pemilik/pengusaha UKM di
Kabupaten Malang dalam mengimplementasikan  strategi  penetrasi disebabkan ketidakmampuan
para pengusaha mendorong para konsumen lama untuk  membeli produk lebih banyak produk perusahaan.  Strategi  pengembangan  produk merupakan  strategi  yang  paling  banyak diterapkan  oleh  para  pengusaha  UKM,
walaupun  berdasarkan  hasil  analisis  strategi pengembangan produk memberikan
kontribusi paling rendah dalam pertumbuhan  UKM  di  Kabupaten  Malang. Berdasarkan  dua  kondisi  tersebut  dapat dinyatakan  bahwa  bahwa  keunggulan  dari UKM  di  Kabupaten  Malang  adalah  dalam hal    kemampuan    mengembangkan produk, namun kurang didukung dengan kemampuan  untuk  mengimplementasikan strategi  penetrasi,  hal  inilah  yang  menjadi faktor  penghambat  pertumbuhan  UKM  di Kabupaten  Malang,  yaitu  kurang  tepatnya implementasi  strategi  pertumbuhan  yang dipilih  guna  mencapai  kinerja  bisnis.  Oleh karena itu untuk mencapai pertumbuhan atau kinerja UKM binaan di Kabupaten Malang, maka  para  pemilik/pengusaha  harus  mulai berani mengimplementasikan strategi penetrasi  dengan  menetapkan  strategi mendorong  para  konsumen  lama  untuk membeli  produk  lebih  banyak  produk perusahaan, upaya promosi tentu tidak dapat dihindari untuk mengingatkan para pelanggan terhadap keberadaan produk dari UKM.

## Simpulan
Strategi penetrasi merupakan strategi yang  paling  besar  perannya  dalam pelaksanaan  strategi  pertumbuhan  usaha kecil menengah. Temuan lain dari penelitian adalah bahwa ternyata
strategi pengembangan  produk  merupakan  strategi yang  lebih  banyak  dipilih  oleh  para  pemilik usaha kecil menengah di Kabupaten Malang dengan cara menghasilkan produk atau jasa dengan  ciri-ciri  yang  berbeda  dari  pesaing, serta  memanfaatkan  teknologi  agar  proses produksi lebih efisien. Jadi walaupun strategi penetrasi  merupakan  jenis  strategi  yang paling  penting  bagi  pertumbuhan  UKM, tetapi justru strategi pengembangan produk yang paling banyak diterapkan. Faktor inilah yang menjadi faktor penghambat pertumbuhan  UKM  di  Kabupaten  Malang. Oleh  karena  itu  para  pemilik  UKM  harus mulai  meningkatkan  implementasi  strategi penetrasi agar mampu meningkatkan kinerja usaha. Strategi penetrasi merupakan strategi yang  dilakukan  oleh  UKM  agar  para konsumen  lama  bersedia  untuk  membeli lebih banyak produk.

## Daftar Pustaka
Blackman,  A.  J.  (2003).  Entrepreneurs: Interrelationships between their characteristics,  values,  expectations, management  practices  and  SME performance. Griffith  Univercity ,  231.
( Submitted in fulfilment of the requirements of the degree of Doctor of Philosophy )
Boohene,  R.,  Sheridan,  A.,  &  Kotey,  B.
(2008).  Gender,  personal  values, strategies and small business performance: A Ghanaian case study. Equal  Opportunities  International , 27 (3),
237–257.
http://doi.org/10.1108/02610150810 860075
Chen, G., Li, J., & Matlay, H. (2006). Who are the Chinese private entrepreneurs?: A study of entrepreneurial attributes and business governance. Journal of Small Business and Enterprise Development ,
13 (2), 148–160. http://doi.org/10.1108/146260006106
65863
Covin, J. G., & Slevin, D. P. (1989). Strategic Management of Small Firms in Hostile and  Benign  Environments. Strategic Management  Journal , 10 (1),  75–87. http://doi.org/10.1002/smj.42501001 07
Covin, J.G., & Covin, T. (1990). Competitive aggressiveness, environmental context,
and small firm performance. Entrepreneurship:  Theory  and  Practice ,
14(4), 35–50.
Gibcus, P. & Kemp, R. (2003). Strategy and small firm performance, Research Report H200208 , January, EIM, Zoetermeer.
Hashim, M. K. (2000). Business strategy and performance  in  Malaysian  SMEs:  A recent  survey. Malaysian  Management
Review , 35(2), 1-10.
Hisrich,  R.D.,  Peter,  M.P.,  and  Shepherd,
D.A., (2008). Entrepreneurship . Chriswan  Sungkono  dan  Diana Angelica (penerjemah),
Kewirausahaan,  Salemba  Empat,
Jakarta.
Kemp, R.G.M., & Verhoeven, W.H.J. (2002). Growth  patterns  of  medium-sized, fastgrowing  firms:  the  optimal resource  bundles  for  organisational growth  and  performance, EIM SCALES  Research  Report  H200111 , EIM, Zoetermeer
Li,  H.,  Zhang,  Y.,  &  Chan,  T.  S.  (2005). Entrepreneurial  strategy  making  and performance in China’s new technology ventures  -  The  contingency  effect  of environments  and  firm  competences. Journal  of  High  Technology  Management
Research ,
16 (1), 37–57. http://doi.org/10.1016/j.hitech.2005.0
6.003
Li, Y.-H., Huang, J.-W., & Tsai, M.-T. (2009).
Entrepreneurial  orientation  and  firm performance:  The  role  of  knowledge creation  process. Industrial  Marketing Management , 38 (4), 440–449.
http://doi.org/10.1016/j.indmarman.2 008.02.004
Lumpkin,  G.  T.,  &  Dess,  G.  G.  (2001).
Linking
two dimensions of entrepreneurial  orientation  to  firm performance:  The  moderating  role  of environment  and  industry  life  cycle. Journal of Business Venturing , 16 (5), 429– 451.  http://doi.org/10.1016/S0883-
9026(00)00048-3
Rue,  L.W.  and  Ibrahim,  N.A.  (1998),  The relationship between planning sophistication  and  performance  in small  businesses, Journal  of  Small Business Management , 36(4), 24-32.
Sarwoko,  E.,  &  Hadiwidjojo,  D.  (2013). Entrepreneurial  Characteristics  and
Competency  as  Determinants  of
Business  Performance  in  SMEs. IOSR Journal of Business and Management (IOSR- JBM) , 7 (3),
31–38. http://doi.org/10.9790/487X- 0733138
Verheul,  I.,  Uhlaner,  L.  and  Thurik,  A.R. (2002), ‘ ‘What  is  an  entrepreneur? Self-image,  activities  and  gender’’, Proceedings of the International Council for Small Business,
47th World
Conference, San Juan, 16-19 June.
Wiklund,  J.  &  Shepherd,  D.  (2005), Entrepreneurial  orientation  and  small business performance: a configurational approach, Journal of Business Venturing , 20
(1):
71-91.
http://dx.doi.org/10.1016/j.jbusvent.2
004.01.001. Zahra,  S.A,  and  Covin,  J.G.  (1995). Contextual influences on the corporate entrepreneurship performance relationship:  Alongitudinal  analysis. Journal of Business Venturing 10(1), 43–58. http://dx.doi.org/10.1016/0883- 9026(94)00004-E.