Fani Firmansyah,  adalah Dosen Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi UIN Maulana Malik Ibrahim Malang Dian Nailiyah, adalah Dosen Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi UIN Maulana Malik Ibrahim Malang

## PENERAPAN PERSONAL SELLING DALAM
MEMASARKAN PRODUK PEMBIAYAAN MURABAHAH PADA PT. BANK PEMBIAYAAN RAKYAT SYARIAH MITRA HARMONI KOTA MALANG
Fani Firmansyah Dian Nailiyah
Abstract : Recently,  many  sharia  financial  institutes  stand,  either banks  general  or  banks  people  of  islamic  finance.  PT  BPRS  Mitra Harmoni Malang City as a new sharia financial institute is demanded to  be  able  to  compete  to  other  financial  institute,  so  that  the marketting  strategy    is  needed  fully.  Personal  selling  is  one  of marketting method of  producttion in  order to be able to be pervaded by  market.  PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Malang  City  markets  payment product  of  murabahah  by  using  the  personal  selling,  can  stand  even more  develope.  This  research  it  conducted  to  know  how  the application  of  personal  selling  in  marketing  murabahah    payment product  in  PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Malang  City.  The  kind  of  this research  is  method  qualitative  approach  descriptive,  the  researcher describes how processes or steps personal selling conducted PT BPRS Mitra Harmoni Malang City, the technique of data collecttion uses the observation, interview and documentation. Method data analysis that researcher  use  is  method  data  analysis  descriptive.  The  research result shows that proses or step  personal selling which  is  held in PT BPRS  Mitra  Harmoni  Malang  City  is  Prospecting  Approach, Preapproach,  Approach,  Presentation,  Handling  Objection,  Closing and  follow  up.  Handling  Objection  which  is  held  PT  BPRS  Mitra Harmoni  Malang  City  is  sales  person  continue  closing  sale  without asked  reservation  prospective  customers  and  do  not  dig  the  hidden reservation  then  use  the  reservation  as  an  opportunity  to  provide more information and change the mind be a reason to buy.
Keywords : Personal  Selling,  Memasarkan  Produk,  Pembiayaan Murabahah

## PENDAHULUAN
Di Indonesia saat ini terdapat beberapa jenis perbankan seperti  yang diatur dalam  Undang-Undang  Perbankan.  Berdasarkan  Pasal  5  Undang-Undang  No.10
Fani F dan Dian N, Penerapan Personal Selling.... 203
Tahun  1998,  tentang  Perbankan,  terdapat  dua  jenis  bank,  yaitu  Bank  Umum  dan Bank Perkreditan Rakyat (Bank Pembiayaan Rakyat Syariah untuk yang beroperasi sesuai  prinsip  syariah).  Kedua  jenis  bank  tersebut  dalam  menjalankan  kegiatan usahanya diklasifikasikan menjadi dua, yaitu  bank konvensional dan bank dengan prinsip syariah.
Bank Pembiayaan Rakyat Syariah merupakan salah satu bidang perbankan yang mulai menerapkan sistem ekonomi syariah.Bank Pembiayaan Rakyat Syariah (BPRS)  adalah  salah  satu  lembaga  keuangan  perbankan  syariah,  yang  pola operasionalnya mengikuti prinsip-prinsip syariah ataupun muamalah Islam. BPRS didirikan sebagai langkah aktif dalam restrukturisasi perekonomian Indonesia yang dituangkan dalam berbagai paket kebijaksanaan keuangan, moneter, dan perbankan secara  umum,  dan  secara  khusus  mengisi  peluang  terhadap  kebijaksanaan  Bank Konvensional  dalam  penetapan  tingkat  suku  bunga  ( rate  of  interest ).  Selanjutnya BPRS  secara  luas  dikenal  sebagai  sistem  perbankan  bagi  hasil  atau  sistem perbankan Islam.
PT  Bank  Pembiayaan  Rakyat  Syariah  Mitra  Harmoni  Kota  Malang merupakan    Bank  Syariah  yang  mengeluarkan  produk-produknya  berdasarkan prinsip  syariah,  salah  satu  produknya  adalah  penyaluran  dana,  PT  BPRS  Mitra Harmoni  Kota  Malang  meyalurkannya  melalui  pembiayaan  murabahah, pembiayaan  murabahah  adalah  akad  jual  beli  barang  dengan  menyatakan  harga perolehan  dan  keuntungan  (margin)  yang  disepakati  oleh  penjual  dan  pembeli, yang mana si penjual harus memberi tahu pembeli tentang harga pembelian barang dan menyatakan jumlah keuntungan yang ditambahkan pada biaya tersebut.
Semua tujuan usaha tidak lain adalah untuk mendapatkan keuntungan, dan hal  itu  bisa  dicapai  ketika  produk  dan  jasa  dari  perusahaan  itu  laku  dipasaran, Personal  selling adalah  salah  satu  metode  promosi  untuk  mencapai  suatu  tujuan tersebut  dan  dipastikan  membutuhkan  tenaga  kerja  dan  penjualan  yang  tidak sedikit.
Kotler  dan  Amstrong  (2001:112)  mengatakan  bahwa  “ Personal  Selling adalah  presentasi  pribadi  oleh  para  wiraniaga  perusahaan  dalam  rangka mensukseskan  penjualan  dan  membangun  hubungan  dengan  pelanggan”  lain halnya  dengan  periklanan dan  kegiatan promosi lain yang  komunikasinya  bersifat masal  dan  tidak  bersifat  pribadi.  Dengan  begitu,  konsumen  akan  merasa diperhatikan sekaligus mempermudah dalam memperoleh produk sesuai keinginan dan kebutuhan.
Personal  selling sangatlah  penting  bagi  setiap  perusahaan  karena komunikasi  yang  disampaikan  bersifat  individual  dan  dua  arah,  sehingga  penjual dapat  memberikan  informasi  yang  bisa  mempengaruhi  calon  nasabah  untuk melakukan keputusan pembelian yang berakibat pada peningkatan penjualan, maka dari  itu  langkah-langkah  yang  harus  dilakukan  tenaga  penjual  adalah  memilih calon  pelanggan  ( Prospecting), mempelajari  calon  pelanggan (Preapproach), pendekatan (Approach), menceritakan produk (Presentation), menangani keberatan pelanggan (Handling  Objection), menutup  penjualan (Closing), dan  tindak  lanjut setelah penjualan (Follow Up)
Dalam  konsepnya Personal  Selling yang  dilakukan  tenaga  penjual  adalah penjual langsung datang pada calon konsumen dengan cara bertatap muka (face to face), maka  calon  konsumenpun  mendapat  informasi  dari  penjual,  dengan
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 204
informasi  yang  sangat  jelas  maka  akan  berpengaruh  secara  langsung  pada konsumen dalam memutuskan akan melakukan pembelian atau tidak.
Target  utama  PT  Bank  Pembiayaan  Rakyat  Syariah  Mitra  Harmoni  kota Malang  adalah  para  penjual  yang  ada  dipasar  atau  pedagang  kakilima  yang kebanyakan  ekomoninya  menengah  kebawah  yang  butuh  tambahan  dana  untuk usahanya  dari  lembaga  keuangan,  sedangkan  keadaan  ekonomi  menengah  keatas juga  tidak  begitu  saja  dibiarkan,  PT    BPRS  Mitra  Harmoni  masih  tetap  melayani akan tetapi lebih mengutamakan masyarakat yang ekonominya menengah kebawah, maka  dari  itu  cara  untuk  mengkomunikasikannya  dengan  metode  pendekatan secara personal  selling .  Hal  ini  dikarenakan  sangat  jarang  orang  yang  mau membaca  atau  mendengarkan  kalau  untuk  menginformasikannya  dengan  media elektronik maupun cetak.
Dengan personal  selling terdapat  pengaruh  secara  langsung  yang  timbul dalam  pertemuan  tatap  muka (face  to  face) antara  penjual  dan  pembeli,  dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembeli  atau  mengunakan  faktor  psikologis  dalam  rangka  membujuk  dan memberikan  keberanian  pada  waktu  pembuatan  keputusan  pembeli  dengan  tujuan agar  terjadi  transaksi  penjualan.  Dengan  demikian, personal  selling merupakan kegiatan pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan  pembelian,  terutama  dalam  membangun  preferensi,  keyakinan  dan tindakan pembeli.
Jumlah nasabah pembiayaan murabahah meningkat dari tiga tahun terakhir, hal tersebut dapat dilihat peningkatannya dari tahun ketahun pada tiga tahun terakhir,berikut ini akan disajikan data nasabah pembiayaan murabahah periode 2010-2012.
Tabel 1 Jumlah Nasabah Pembiayaan Murabahah Periode 2010-2012 Periode Jumlah Nasabah Tahun 2010 1 Tahun 2011 67 Tahun 2012 306 Total 374
Sumber : Data nasabah  pembiayaan  murabahah  PT BPRS Mitra Harmoni Kota Malang
Dari  table  1  diatas  dapat  diketahui  bahwa  terjadi  peningkatan  jumlah nasabah  pembiayaan  murabahahdalam  periode  tiga  tahun.  Pada  tahun  2010  PT BPRS  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  memiliki  satu  nasabah  karena  pendiriannya pada  akhir  2010  yaitu  pada  bulan  november,  pada  tahun  2011  PT  BPRS  Mitra Harmoni  Kota  Malang  memiliki  jumlah  nasabah  enam  puluh  tujuh  nasabah, sedangkan  pada  tahun  2012  jumlah  nasabahnya  meningkat  sebanyak  tiga  ratus tujuh puluh empat nasabah, jumlah ini setara dengan empat kali lebih banyak dari tahun sebelumnya.
Fani F dan Dian N, Penerapan Personal Selling.... 205
Selain  produk  pembiayaan  murabahah  terdapat  produk  pembiayaan musyarakah  dan  produk  pembiayaan  multijasa.  Kedua  produk  ini  jumlah nasabahnya  lebih  sedikit  dari  pada  produk  pembiayaan  murabahah  hal  ini  sesuai dengan pernyataan bagian administrasi pembiayaan dimana jumlah nasabah produk pembiayaan  musyarakah  dalam  tiga  tahun  terakhir  terdapat  154  nasabah  dan produk  pembiayaan  multijasa  sebanyak  243  nasabah  berbeda  dengan  jumlah produk  pembiayaan  murabahah  yaitu  374  nasabah.  Maka  dari  itu  hal  ini  sangat menarik untuk diadakan penelitian, untuk mengetahui bagaimana proses Personal Selling dalam  memasarkan produk  pembiayaan  murabahah yang  diterapkan  pada PT BPRS Mitra Harmoni Kota Malang.

## TINJAUAN PUSTAKA
Personal Selling (Penjualan Pribadi) Personal  Selling atau  penjualan  pribadi  merupakan  komponen  antar pribadi  ( intern  personal  arm) dari  bauran  promosi.Pemasangan  iklan  berupa komunikasi satu arah, non pribadi dengan kelompok-kelompok pelanggan sasaran. Sebaliknya,  penjualan  personal  berupa  komunikasi  dua  arah  dan  bersifat  pribadi antara  personal  antara  wiraniaga  dan  pelanggan  individu  baik  secara  tatap  muka (face  to  face), melalui  telepon,  melalui  konferensi  video,  maupun  dengan  cara lainnya.
Menurut Tjiptono (1997:224) personal selling adalah komunikasi langsung (tatap  muka)  antara  penjual  dan  calon  pelanggan  untuk  memperkenalkan  suatu produk  kepada  calon  pelanggan  dan  membentuk  pemahaman  pelanggan  terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Menurut  Kotler  dan  Amstrong  (2001:112) personal  selling adalah presentasi  pribadi  oleh  para  wiraniaga  (tenaga  penjual)  perusahaan  dalam  rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut  Swasta  dan  Sukatjo  (2007:226) personal  selling adalah interaksi antar  individu,  saling  bertemu  muka  yang  ditujukan  untuk  menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan  hubungan pertukaran  yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Dari  beberapa  definisi  diatas,  dapat  disimpulkan  bahwa personal  selling (penjualan pribadi) merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli  atau lebih  guna  melakukan  presentasi,  menjawab  pertanyaan,  dan  menerima  pesanan. Penjualan  personal  adalah  alat  yang  paling  efektif-biaya  pada  tahap  proses pembelian  lebih  lanjut,  terutama  dalam  hubungan  preferensi,  keyakinan  dan tindakan pembeli yang pada tujuan akhirnya adalah penjualan.
Personal  selling dalam  pelaksanaannya  lebih  fleksibel  dibandingkan dengan  metode  promosi  lainnya,  karena  dalam personal  selling tenaga  penjual dapat  mengadakan  penyesuaian  seperlunya.Selanjutnya  dengan personal  selling , kegiatan promosi yang tidak perlu dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.Selanjutnya dengan personal selling , kegiatan promosi yang tidak perlu dapat  terhindari  karena  sasaran  penjualan  telah  ditetapkan.Disamping  itu  tenaga penjual  juga  dapat  berperan  sebagai  pemberi  informasi  mengenai  sikap,  perilaku
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 206
dan keadaan pasar lainnya yang berhubungan dengan produk perusahaan sekaligus kondisi persaingan yang sedang terjadi.
Personal selling juga dijelaskan dalam Al-Qur’an Surat an-Nahl ayat 125, yang artinya :
" Serulah  (manusia)  kepada  jalan  Tuhan-mu  dengan  hikmahdan  pelajaran yang baik dan bantahlah mereka dengan cara yang baik. Sesungguhnya Tuhanmu Dialah  yang  lebih  mengetahui  tentang  siapa  yang  tersesat  dari  jalan-Nya  dan Dialah  yang  lebih  mengetahui  orang-orang  yang  mendapat  petunjuk " (QS.  Surat an-Nahl:125)
Dari  ayat  tersebut  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwasannya  kita  dianjurkan untuk melakukan pekerjaan sehingga orang akan melihat pekerjaan kita, dan hal itu bisa  diartikan  dengan personal  selling. Kita  melakukan  pekerjaan  lalu  orang  lain melihat  kita  kerja  dan  orang  lain  akan  melakukan  komunikasi  dengan  kita  terkait dengan  pekerjaan  tersebut,  maka  akan  terjadilah  apa  yang  dikatakan personal selling . Kita dapat menawarkan produk yang kita punya kepada konsumen.
Wiraniaga yang dapat memberikan solusi tepat bagi permasalahan nasabah lebih  cocok  daripada  yang  sekedar  menjual.Mereka  membutuhkan salesperson yang mempunyai prinsip mendengarkan, memahami dan menanggapi
permasalahan  mereka  dengan  produk  yang  tepat.Sifat-sifat  yang  paling  mereka hargai  adalah  empati,  kejujuran,  diandalkan,  teliti  dan  bertindak  lanjut.Sifat-sifat tersebut  merupakan  kewajiban  seorang  wiraniaga  yang  harus  dimiliki  sebagi prinsip dasar (Kotler dan Armtrong, 2001:24).
Maka  dari  itu  dapat  dipahami  bahwa  seorang salesperson berkewajiban untuk memiliki prinsip dasar personal selling , yang meliputi sifat empati, jujur dan dapat diandalkan, teliti dan bertindak lanjut.
Hal  ini  sesuai  dengan  firman  Allah  SWT  dalam  Al-Qur’an  Surat  At- Taubah ayat 119, yang artinya :
“Hai orang-orang yang beriman bertakwalah kepada Allah, dan hendaklah kamu bersama orang-orang yang benar”. (QS. At-Taubah:119)
Sesuai  ayat  diatas  maka  islam  sangat  menganjurkan  kita  untuk  selalu berprinsip dengan jujur dan benar dalam aktifitas apapun ketika bermuamalah.
Sifat - Sifat Personal Selling Menurut Tjiptono (1997:224) sifat-sifat personal selling ada tiga, yaitu :
a. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,  mulai  dari  sekedar  hubungan  jual-beli  sampai  dengan  suatu hubungan yang lebih akrab.
c. Response ,  yaitu  situasi  yang  seolah-olah  mengharuskan  pelanggan  untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Tujuan Personal Selling
Tujuan personal  selling selain  untuk  meningkatkan  penjualan  juga mempertahankan  loyalitas  pelanggan,  memberikan  pelayanan  teknis  dan mengkomunikasikan  informasi  produk  sepenuhnya  berhubungan  dengan  sasaran pemasaran terhadap pelanggan sekarang.
Menurut Walker (2000:103) tujuan personal selling adalah: 1. Menenangkan penerimaan produk baaru oleh pelanggan yang ada.
2. Menenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada.
3. Mempertahankan  loyalitas  pelanggan  sekarang  dengan  memberikan pelanggan yang baik.
4. Melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberikan pelayanan teknis kepada calon pelanggan.
5. Melengkapi penjualan  masa  depan  dengan  mengkomunikasikan informasi produk.
6. Mendapatkan informasi pasar.

## Fungsi Personal Selling
Menurut  Fandy  Tjiptono  (1997:224)  aktivitas personal  selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
a. Prospecting ,  yaitu  mencari  pembeli  dan  menjalin  hubungan  dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
c. Communicating, yaitu  memberi  informasi  mengenai  produk  perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling ,  yakni  mendekati,  mempresentasikan  dan  mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing ,  yakni  memberikan  berbagai  jasa  dan  pelayanan  kepada pelanggan.
f. Information gathering , yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
g. Allocating , yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

## Manajemen Personal Selling
Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2004:688)  menjelaskan,  bahwa manajemen  (pengelolaan)  tenaga  penjualan  sebagai  analisis,  perencanaan, penerapan,  dan  pengendalian  kegiatan-kegiatan  tenaga  penjualan.Manajemen tenaga  penjualan  mencakup  merancang  strategi  dan  struktur  tenaga  penjual,  serta merekrut,  memilih,  melatih  dan  memberi  kompensasi,  mengawasi  dan mengevaluasi tenaga penjualan perusahaan.

## Tugas Personal Selling
Menjual merupakan salah satu profesi tertua didunia. Orang yang menjual mendapat  berbagai  julukan,  beberapa  diantaranya  adalah wiraniaga,  armada penjualan,  account  executive,  konsultan  penjualan,  insinyur  penjualan,  agen, manajer  distrik,  dan  perwakilan  pemasaran .  Wiraniaga  adalah  seseorang  yang bekerja  untuk  sebuah  perusahaan  dengan  melakukan  satu  atau  beberapa  aktivitas, yaitu  mencari  prospek,  berkomunikasi,  melayani,  dan  mengumpulkan  informasi. Pada dasarnya kegiatan tenaga penjual atau pramuniaga dapat  dibedakan kedalam tiga kelompok, yaitu :
a. Pengambil  pesanan  (order  taker), seperti  tenaga  penjualan  ditoko  serba ada yang berdiri dibelakang konter (meja penjualan).
b. Pengumpul pesanan (order getter), yang posisinya memerlukan penjualan kreatif untuk memasarkan produk dan jasa yang berkisar dari perlengkapan
rumah tangga, peralatan industri, atau pesawat terbang sampai ke asuransi, periklanan, atau layanan konsultasi.
c. Penjualan  misi  (missionary  selling), wiraniaga  jenis  ini  tidak  diharapkan atau  diijinkan  mengambil  pesanan  tetapi  hanya  membangun  nama  baik atau mendidik pembeli.

## Kriteria Personal Selling
Menurut  Tjiptono  (1997:224)  penjual  yang  ditugaskan  untuk  melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kreteria sebagai berikut :
a. Salesmanship. Penjal  harus  memiliki  pengetahuan  tentang  produk  dan menguasai  seni  menjual,  seperti  cara  mendekati  pelanggan,  dan mendorong pembelian.
b. Negoitating. Penjual  harus  mempunyai  kemampuan  untuk  bernegoisasi tentang syarat-syarat penjualan.
c. Relationship marketing. Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Dalam  memasarkan  produk  melalui  metode personal  selling ini mempunyai kelebihan, antara lain:
a. Operasinya  lebih  fleksibel  karena  penjual  dapat  mengamati  reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya.
b. Usaha yang sia-sia dapat diminimalkan.
c. Pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli
d. Penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
Sedangkan  kelemahan  metode  ini  adalah  karena  menggunakan  armada penjual  yang  relatif  besar,  maka  metode  ini  biasanya  mahal.  Disamping  itu, spesifikasi  penjual  yang  diinginkan  perusahaan  mungkin  sulit  dicari.  Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi laiannya.
Langkah-langkah dalam Personal Selling
Sebagian  besar  perusahaan  menggunakan  pendekatan  yang  berorientasi pada  pelanggan  dalam  mengelola  penjualan  personal.Mereka  melatih  tenaga penjualan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan mencairkan solusinya. Pendekatan  ini  berasumsi  bahwa  kebutuhan-kebutuhan  pelanggan  memberikan peluang  penjualan,  bahwa  pelanggan  menghargai  nasihat  yang  baik,  dan  para pelanggan akan setia pada tenaga penjualan yang sungguh-sungguh memiliki minat jangka panjang.
a. Mencari  Calon  Pelanggan  dan  Menilai  Kualitasnya (prospecting). Yaitu, langkah dalam proses menjual dimana tenaga penjualan mengidentifikasikan calon pelanggan yang memenuhi kualifikasi.
b. Prapendekatan (preapproach). Yaitu,  langkah  didalam  proses  menjual dimana  tenaga  penjualan  belajar  sebanyak  mungkin  tentang  calon pelangaan sebelum melakukan kunjungan penjualan.
Fani F dan Dian N, Penerapan Personal Selling.... 209
c. Melakukan  pendekatan (approach). Yaitu,  langkah  dalam  proses  menjual dimana tenaga penjualan bertemu dan menyapa pembeli untuk menjadikan hubungan itu sebagai awal yang baik.
d. Melakukan  presentasi  dan  demonstrasi (presentation). Yaitu,  langkah dalam  proses  menjual  dimana  tenaga  penjual  mengemukakan  “cerita” tentang  produk  kepada  pembeli,  dengan  menunjukkan  bagaimana  produk tersebut akan menghasilkan uang atau menghemat uang pembeli.
e. Menangani Penolakan (handling objections). Yaitu, langkah  dalam proses menjual  dimana  tenaga  penjual  menemukan,  mengklarifikasi,  dan mengatasi penolakan pelanggan untuk membeli.
f. Menutup  Transaksi (closing). Yaitu,  langkah  dalam  proses  penjualan dimana tenaga penjualan meminta pelanggan untuk menutup penjualan.
g. Menindak  lanjuti (follow-up). Yaitu,  langkah  terakhir  dalam  proses pembelian  dimana  tenaga  penjualan  menindaklanjuti  penjualan  untuk meyakinkan terciptanya kepuasan pelanggan dan pengulangan bisnis.

## Pembiayaan
Salah  satu  produk  yang  ditawarkan  PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Malang adalah  pembiayaan.Pembiayaan  secara umum sudah  dikenal  oleh  masyarakat.Dan produk  inilah  yang  sangat  diminati  oleh  nasabah.Karena  pembiayaan  sangatlah membantu untuk kelancaran usaha yang dilakukan nasabah.
Pembiayaan  atau  financing,  yaitu  pendanaan  yang  diberikan  oleh  suatu pihak kepada pihak lain untuk mendukung investasi yang telah direncanakan, baik dilakukan  sendiri  maupun  lembaga.  Dengan  kata  lain  pembiayaan  adalah pendanaan yang dikeluarkan untuk mendukung investasi yang telah direncanakan.
Pembiayaan juga dijelaskan dalam al-Qur’an Surat Shaad ayat 24 :
Daud berkata: "Sesungguhnya Dia telah berbuat zalim kepadamu dengan meminta kambingmu  itu  untuk  ditambahkan  kepada  kambingnya.  dan  Sesungguhnya kebanyakan dari  orang-orang  yang  berserikat itu  sebagian mereka  berbuat zalim kepada  sebagian  yang  lain,  kecuali  orang-orang  yang  beriman  dan  mengerjakan amal  yang  saleh;  dan  Amat  sedikitlah  mereka  ini".  dan  Daud  mengetahui  bahwa Kami  mengujinya;  Maka  ia  meminta  ampun  kepada  Tuhannya  lalu  menyungkur
sujud dan bertaubat. (QS.Shaad:24)

## Murabahah
Menurut  Karim  (2007:113),  secara  sederhana  mengartikan  murabahah dengan,  penjualan    suatu    barang    seharga    barang  tersebut    ditambah    dengan keuntungan yang  telah  disepakati,  keuntungan tersebut  dapat  dinyatakan  dalam bentuk  nominal  rupiah  (sejumlah  uang)  secara  langsung  atau  dapat  bentuk prosentase  dari pokok pembelian, misalnya 10 % atau 20 %.
Jadi  singkatnya,  murabahah  adalah  akad  jual  beli  barang  dengan menyatakan  harga  perolehan  dan  keuntungan (margin) yang  disepakati  oleh penjual  dan  pembeli.  Akad  ini  merupakan  salah  satu  bentuk natural  certainty contracts ,  karena  dalam  murabahah  ditentukan  berapa required  of  profit -nya (keuntungan yang ingin diperoleh).
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 210

## Dasar Hukum Murabahah
Sebagaimana diketahui bahwa murabahah adalah salah satu jenis dari jual beli,  khususnya  jual  beli  amanah.  Maka  landasan  syar’i  akad  murabahah  adalah keumuman dalil syara’ tentang jual beli, diantaranya:
Firman Allah SWT dalam Al-Qur’an Surat An-Nisa’ 29  : “Hai  orang-orang  yang  beriman,  janganlah  kamu  saling  memakan  harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu.”(QS: An-Nisa’: 29)

## Rukun dan Syarat Murabahah
Oleh karena murabahah adalah satu jenis jual beli, maka rukun murabahah adalah seperti jual beli pada umumnya, yang menurut jumhur ulama yaitu: aqdain, adanya  objek  jual beli, shighat, dan harga  yang  disepakati. Jika hal itu ditemukan maka jual beli dianggap memenuhi rukunnya.
Sedangkan syarat-syarat murabahah adalah sebagai berikut:
1. Penjual memberi tahu biaya modal kepada nasabah.
2. Kontrak pertama harus sah sesuai rukun yang ditetapkan.
3. Kontrak harus bebas dari riba.
4. Penjual  harus  menjelaskan  kepada  pembeli  bila  terjadi  cacat  atas  barang sesudah pembelian.
5. Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan secara hutang.

## Pembiayaan Murabahah
Pengertian    mengenai  pembiayaan  murabahah    bermacam-macam    yang mengartikannya antara lain:
a. Dalam  Penjelasan  Pasal  19  Undang-Undang  Nomor  21  Tahun  2008 tentang  Perbankan  Syariah  disebutkan  bahwa murabahah  adalah  Akad Pembiayaan      suatu      barang      dengan  menegaskan      harga      belinya kepada pembeli   dan   pembeli  membayarnya    dengan   harga   yang    lebih sebagai keuntungan yang disepakati.
b. Dalam   Pasal   1   angka   7   Peraturan   Bank   Indonesia  (PBI) Nomor 7/46/PBI/2005    Tentang    Akad    Penghimpunan    dan  Penyaluran    Dana Bagi  Bank    Yang    Melaksanakan    Kegiatan  Usaha    Berdasarkan    Prinsip Syariah  disebutkan    bahwa  murabahah  adalah    jual    beli    barang  sebesar harga  pokok barang ditambah dengan margin keuntungan yang disepakati.
c. Dalam  Fikih  Islam,  pada  awalnya  murabahah  merupakan bentuk  jual beli  yang  tidak  ada  hubungannya  dengan pembiayaan.  Murabahah dalam Islam berarti  jual  beli  ketika penjual  memberitahukan  kepada  pembeli biaya  perolehan  dan  keuntungan  yang  diinginkannya.  Namun  dengan bentuk  jual  beli  ini    kemudian    digunakan    oleh    perbankan    syariah dengan  menambah  beberapa   konsep   lain.   Setelah   itu   diubah    menjadi bentuk  pembiayaan. Dalam  pembiayaan  ini,  bank  sebagai pemilik  dana membelikan    barang  sesuai  dengan  spesifikasiyang  diinginkan  oleh nasabah  yang  membutuhkan  pembiayaan,  kemudian  menjualnya kenasabah  yang  membutuhkan  pembiayaan,  kemudian  menjualnya kenasabah  tersebut  dengan  penambahan  keuntungan  tetap.  Sementara  itu,
nasabah  akan  mengembalikan  utangnya  dikemudian  hari  secara  tunai maupun cicil.
d. PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  mengartikan  murabahah  adalah suatu  perjanjian  yang  disepakati  antara  Bank  dengan  nasabah,  dimana Bank menyediakan pembiayaan untuk  pembelian bahan baku atau  modal kerja  lainnya  yang  dibutuhkan  nasabah,  yang  akan  dibayar  kembali  oleh nasabah sebesar harga jual bank (harga beli bank ditambah dengan margin keuntungan) pada waktu yang ditetapkan.

## Dasar Hukum Pembiayaan Murabahah
Firman Allah SWT dalam Al-Qur’an Surat An-Nisa’ 29  : “Hai  orang-orang  yang  beriman,  janganlah  kamu  saling  memakan  harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu.”(QS: An-Nisa’: 29)
Surat Al-Baqorah 275:
“...Allah  telah  menghalalkan  jual  beli  dan  mengharamkan  riba....”  (QS:  Al- Baqarah:275) .

## Rukun dan Syarat Pembiayaan Murabahah
Oleh karena murabahah adalah satu jenis jual beli, maka rukun murabahah adalah seperti jual beli pada umumnya, yang menurut jumhur ulama yaitu: aqdain, adanya  objek  jual beli, shighat, dan harga  yang  disepakati. Jika hal itu ditemukan maka jual beli dianggap memenuhi rukunnya.
Sedangkan syarat-syarat murabahah adalah sebagai berikut:
1. Penjual memberi tahu biaya modal kepada nasabah.
2. Kontrak pertama harus sah sesuai rukun yang ditetapkan.
3. Kontrak harus bebas dari riba.
4. Penjual  harus  menjelaskan  kepada  pembeli  bila  terjadi  cacat  atas  barang sesudah pembelian.
5. Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan secara hutang.

## METODE
Penelitian  ini  dilakukan  di  PT.  Bank  Pembiayaan  Rakyat  Syariah  Mitra Harmoni  Malang,  yang  berkedudukan  di  Jl.  Ahmad  Yani  No.  20  G,  Kecamatan Blimbing,  Kota  Malang.  Telp  0341  –  474630.  Penelitian  ini  merupakan  jenis penelitian  kualitatif  dengan  pendekatan  deskriptif.  yang  mana  peneliti  berusaha menggambarkan bagaimana personal selling yang dilakukan PT Bank Pembiayaan Rakyat  Syariah  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  sehingga  lembaga  tersebut  bisa mencapai berkembangan yang besar.Menurut Bogdan (1993:5) penelitian kualitatif adalah suatu prosedur penelitian yang menghasilkan data  deskriptif adalah berupa kata-kata tertulis atau lisan orang-orang dan perilaku yang dapat diamati.
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 212
Metode  analisis  data  yang  peneliti  gunakan  adalah  metode  analisis  data deskriptif, karena penelitian ini bertujuan mendiskripsikan pelaksanaan pemasaran produk pembiayaan murabahah dengan menggunakan metode komunikasi promosi berupa personal selling pada PT Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Mitra Harmoni Malang.
Sesuai  dengan  uraian  tersebut  diatas,  maka  dapat  dikemukakan  bahwa metodologi  ini  berusaha  mendiskripsikan  objek  penelitian  berdasarkan  data  dan fakta  sebenarnya  serta  menganalisanya  melalui  konsep-konsep  yang  telah dikembangkan  sebelumnya  dengan  peneliti  sebagai  instrumen  itu  sendiri  dalam memecahkan permasalahan.
Dalam penelitian ini digunakan data primer dan sekunder.Yang mana data primer adalah sumber data penelitian  yang diperoleh secara langsung  dari sumber asli.Sedangkan data sekunder  yaitu sumber data penelitian  yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui perantara.
Teknik pengumpulan data yang dilakukan peneliti dalam penelitian ini ada tiga teknik, yaitu: observasi, wawancara, dan dokumentasi.

## PEMBAHASAN
Untuk mengetahui bagaimana penerapan personal selling yang diterapkan PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  dalam  memasarkan  produk  pembiayaan murabahah,  maka  pada  pembahasan  ini  peneliti  akan  menganalisis  berdasarkan data yang sudah didapat melalui observasi maupun wawancara dengan tenaga kerja lalu dipadukan dengan apa yang ada pada kajian teori, sehingga nantinya diketahui apakah  ada  titik  kesamaan  ataukah  ada  tambahan  mengenai  penerapan personal selling yang  ada  diteori  dengan  yang  diterapkan  PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota Malang.
Dalam  teorinya personal  selling adalah  menurut  Tjiptono  (1997:224) berpendapat  bahwa personal  selling adalah  komunikasi  langsung  (tatap  muka) antara  penjual  dan  calon  pelanggan  untuk  memperkenalkan  suatu  produk  kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Menurut  Swasta  dan  Sukatjo (2007:226) personal selling adalah interaksi antar  individu,  saling  bertemu  muka  yang  ditujukan  untuk  menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran  yang  saling menguntungkan dengan pihak lain.
Menurut  Kotler  dan  Amstrong  (2001:112) personal  selling adalah presentasi  pribadi  oleh  para  wiraniaga  (tenaga  penjual)  perusahaan  dalam  rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Selama  peneliti  melakukan  wawancara  dengan  karyawan,  utamanya kepada salesperson penerapan personal  selling pada  PT  BPRS  Mitra  Harmoni Kota Malang adalah sangat bagus, jadi langkah awalnya salesperson mencari calon nasabah,  kemudian  melakukan  prapendekatan.  Kemudian  dilanjutkan  dengan pendekatan kepada calon nasabah kemudian menjelaskan produk bank, lalu apabila ada  keberatan  atau  penolakan salesperson mengatasi  hal  tersebut,  lalu  melakukan
penutupan transaksi dan menindaklanjuti transaksi tersebut seperti yang dijelaskan oleh bapak Catur Nugraha, SE berikut:
“Pertama  yang  kita  lakukan  mencari  calon  nasabah  kemudian  menilai karakter  calon  nasabah  tersebut,  setelah  itu  kita  melakukan  pendekatan terlebih  dahulu  kepada  calon  nasabah,  saya  tidak  langsung  menawarkan produk  bank,  tapi  saya  mengajak  ngobrol  calon  nasabah  masalah  lain, setelah  nasabah merasa nyaman baru  kita buka masalah produk kita dan meyakinkan  kelebihan  produk  kita  agar  nasabah  tidak  merasa  keberatan lalu  terakhir  saya  menanyakan  kepada  calon  nasabah  tersebut  berminat menjadi  anggota  atau  tidak  apabila  berminat  saya  sebagai  marketing langsung memproses dan menganalisa pengajuan pembiayaan
tersebut”.(Wawancara  dengan  Bapak  Catur  Nugraha,  SE  .Senin  13  Mei 2013).
Sebelum  mengunjungi  calon  nasabah, salesperson harus  belajar  sebanyak mungkin  tentang  calon  nasabah  yang  akan  didatanginya,  mulai  dari  apa  yang dibutuhkan  calon  nasabah  itu,  siapa  yang  terlibat  dalam  pembelian  dan karakteristik  calon  nasabah.  Langkah  ini  dikenal  dengan  istilah  prapendekatan. Prapendekatan  yang  dilakukan  PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  ini  sangat baik,  jadi  selain  mengecek  SID  calon  nasabah  tenaga  juga  mendekati  tetangga sekitar  calon  nasabah  untuk  menayakan  karakter  calon  nasabah  tersebut  seperti yang dijelaskan oleh Bapak Eka Dharma P, S.Kom berikut :
“Prapendekatan  yang  saya  lakukan  sebelum  mendatangi  calon  nasabah ada  dua  langkah,  yang  pertama  Pengecekan  SID  (status)  calon  nasabah melalui  BI  Checking,  yang  kedua  pendekatan  kepada  tetangga  sekitar calon  nasabah  untuk  menanyakan  karakter  calon  nasabah,  apabila karakter  calon  nasabah  saya  baik  maka  langkah  selanjutnya  saya  akan melakukan  pendekatan  yang  lebih  dekat  namun  apabila  karakter  calon nasabah  saya  buruk  maka  saya  akan  mengakhiri  promosi  produk bank ”.(wawancara dengan Bapak Eka Dharma P, S.Kom. Selasa 14 Mei 2013).
Serta  pernyataan  Bapak  Ayup  Puri  Nur  Yuda,  SH  pra-pendekatan  yang dilakukan  adalah  mencari  tahu  keadaan  keluarga  serta  pekerjaannya  dan  karakter calon  nasabah,  hal  ini  sangat  baik  jadi  dari  hal  ini salesperson dapat  mengetahui karakter  nasabah  sehingga  calon  nasabah  bisa  mempertimbangkan  jika  calon nasabah mengajukan pembiayaan, berikut pernyataannya :
“Sebelumnya  saya  mencari  tahu  keadaan  keluarga,  pekerjaan,  dan karakter  calon  nasabah  saya.  Apabila  bagus  saya  langsung  melanjutkan promosi saya ”. (Wawancara dengan Ayup Puri Nur Yuda, SH. Selasa 14 Mei 2013).
Setelah  melakukan  prapendekatan  langkah  selanjutnya  adalah  pendekatan kepada  calon  nasabah,  dalam  langkah  pendekatan salesperson harus  mengetahui bagaimana  cara  menemui  dan  menyapa  pembeli  serta  menjalin  hubungan  untuk merintis  awalan  yang  baik.  Pendekatan  yang  dilakukan  PT  BPRS  Mitra  Harmoni Kota  malang ini sangat bagus, jadi  cara  menyapa  dan  komunikasi salesperson ini sesuai  dengan  kondisi  lapangan  jika  menyapa  calon  nasabah  yang  berada  dipasar salesperson menyapanya menggunakan bahasa jawa halus sedangkan jika menyapa
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 214
calon  nasabah  sebuah  instansi  maka salesperson menggunakan  bahasa  indonesia, seperti yang dijelaskan Bapak Catur Nugraha, SE berikut :
“Yang  pertama  saya  akan  bertemu  dan  menyapa  calon  nasabah  saya dengan baik, apabila calon nasabah saya ada dipasar dan orang tua yang bahasa  jawanya  kental  maka  saya  akan  menyapa  dan  berbicara menggunakan bahasa jawa  yang halus dan apabila sebuah instansi maka saya menyapanya menggunakan bahasa indonesia dengan baik, selain itu pendekatan  secara  psikologis  kepada  calon  nasabah,  dan  selalu mendengarkan  keluh  kesah  calon  nasabah  kepada  kita”.(wawancara dengan Bapak Catur Nugraha, SE. Senin 13 mei 2013).
Serta  Pernyataan  Bapak  Eka  Dharma  Pujianto,  S.  Kom  pendekatan  yang dilakukan  menggunakan  dua  langkah,  yang  pertama  pertama  pendekatan psikologis  dengan  teknik  physiotraek  dimana salesperson mengikuti  kemauan nasabah, yang kedua pendekatan dengan cara mencari tahu karakter calon nasabah dari sisi lain, berikut pernyataannya :
“Pendekatan  yang  saya  lakukan  ada  dua  langkah,  yang  pertama  saya melakukan  pendekatan  secara  psikologis  dengan  teknik  psychotrack (mengikuti  kemauan  calon  nasabah),  kemudian  yang  kedua  saya melakukan  pengawasan  kepada  calon  nasabah  dari  sisi  lain  maksudnya saya  mencari  tahu  kegiatan  keseharian  calon  nasabah  beserta  karakter calon nasabah saya”. (Wawancara dengan Bapak Eka Dharma P, S.Kom. Selasa 14 Mei 2013) Dalam  presentasi  atau  menjelaskan  produk salesperson diharuskan memahami  produk  yang  akan  dipasarkan, salesperson menujukkan  bagaimana produk  akan  menghasilkan  atau  menghemat  uang.  Disini salesperson menggunakan  pendekatan  kepuasan  kebutuhan  calon  nasabah, salesperson mulai dengan  pencarian kebutuhan pelanggan  yang bisa didapatnya dengan membiarkan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu, salesperson mesti mempunyai kemampuan mendengarkan  dan  memecahkan  masalah  dengan  baik.  Presentasi  yang  dilakukan PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  ini  sangat  baik  karena salesperson nya sudah  memahami  produk  yang  akan  dipasarkan  kepada  calon  nasabah  dan salesperson menjelaskan  kelebihan  produk  yang  akan  menguntungkan  bagi  calon nasabah seperti yang dijelaskan Bapak Eka Dharma P, S.kom berikut :
“Iya  saya  memahami  produk  yang  akan  saya  prmosikan,  karna  itu merupakan  hal  utama  dalam  setiap  AO  (Account  Officer)  sebelum melakukan  pemasaran  produk  bank.  Disini  saya  lebih  mendengarkan kebutuhan  calon  nasabah  saya  karna  dari  sini  saya  dapat  mengetahui kebutuhan calon nasabah dan selanjutnya saya lebih menawarkan produk saya  untuk  mengatasi  kebutuhan  calon  nasabah  saya”.(Wawancara dengan Bapak Eka Dharma P, S.Kom. Selasa 14 mei 2013). Serta  pernyataan  Bapak  Ayup  Puri  Nur  Yuda,  SH  dimana salesperson memahami produk yang akan dipasarkan, berikut pernyataannya :
“Iya  saya  memahami  produk  yang  akan  saya  pasarkan,  sebelum melakukan  pemasaran  biasanya  brefing  terlebih  dahulu  dengan  kepala bidang  pemasaran”.  (Wawancara  dengan  Bapak  Ayup  Puri  Nur  Y,  SH. Selasa 14 Mei 2014)
Fani F dan Dian N, Penerapan Personal Selling.... 215
Selama  presentasi,  calon  nasabah  hampir  selalu  mempunyai  keberatan. Demikian  juga  sewaktu  mereka  meminta  untuk  menuliskan  pesanan.  Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan keberatan sering kali tidak diungkapkan keluar. Dalam  mengatasi  keberatan salesperson harus  menggunakan  pendekatan  positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta calon nasabah untuk menjelaskan keberatan,  menggunakan  keberatan  sebagai  peluang  untuk  memberikan  informasi lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Menangani keberatan  calon  nasabah  yang  dilakukan  calon  nasabah  PT  BPRS  Mitra  Harmoni ini tidak sesuai dengan teori Kotler dan Armstrong (2001:226) karena salesperson langsung  mengakhiri  pemasaran  produk  tersebut  tanpa  menanyakan  keberatan calon  nasabah  dan  tidak  menggali  keberatan  yang  tersembunyi  kemudian menggunakan  keberatan  tersebut  sebagai  peluang  untuk  memberikan  informasi lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli seperti yang dijelaskan Bapak Catur Nugraha, SE berikut :
“Masalah  ditolak  sudah  biasa  dan  sudah  menjadi  resiko,  kalau  promosi kita ditolak kita ditolak kita harus menyadari dan mengakhiri pomosi kita, selain  itu  kita  juga  tetap  meninggalkan  cp  (contact  person)  kita  kepada calon nasabah karna siapa tahu pada saat itu calon nasabah belum butuh produk kita tetapi mungkin suatu hari nasabah tersebut membutuhkannya jadi  lebih  gampang  untuk  menindaklanjuti  kembali”(Wawancara  dengan Bapak Catur Nugraha, SE. Senin 13 Mei 2013) Serta pernyataan Bapak Eka Dharma P, S.kom berikut : “Sampai  pada  saat  ini  masih  belum  ada  nasabah  yang  menolak  secara langsung  pemasaran  saya,  namun  jikalau  ada    penolakan  hal  yang  saya lakukan  adalah  dengan  cara  pendekatan  persuasif  kepada  calon nasabah”.(Wawancara  dengan  Bapak  Eka  Dharma  P,  S.kom  Selasa  14 Mei 2013).
Setelah mengatasi keberatan prospek, sekarang salesperson dapat mencoba menutup  penjualan.  Beberapa salesperson tidak  sampai  melakukan  penutupan penjualan  atau  tidak  menanganinya  dengan  baik. salesperson harus  mengetahui saat  yang  tepat  untuk  menutup  penjualan. salesperson harus  mengetahui  cara mengenali  tanda-tanda  penutupan  dari  pembeli,  termasuk  gerakan  fisik,  komentar dan pertanyaan. PT BPRS Mitra Harmoni Kota Malang menutup penjualan dengan baik karena salesperson melihat  gerak gerik  psikologis calon  nasabah jika terlihat jenuh  tenaga  kerja  mengajak  masalah  lain  ketika  calon  nasabah  merasa  nyaman salesperson menekankan  kembali  kelebihan  produk  setelah  itu salesperson menanyakan  kepada  calon  nasabah  apakah  minat  pada  tawaran  tenaga  kerja  atau tidak seperti yang dijelaskan Bapak Eka Dharma P, S.Kom berikut :
“Saya melihat gerak gerik calon nasabah terlebih dahulu apabila terlihat jenuh  saya  mengajak  ngobrol  masalah  lain  kemudian  jika  calon  nasabah sudah  mulai  nyaman,  saya  menekankan  kembali  kelebihan  produk  yang saya  tawarkan  supaya  calon  nasabah  lebih  yakin  dan  apabila  calon nasabah  sudah  mulai  merasa  nyaman  saya  langsung  bertanya  kepastian kepada  calon  nasabah  apakah  mengambil  tawaran  saya  atau tidak”(Wawancara  dengan  Bapak  Eka  Dharma  P,SKom.  Selasa  14  mei 2013).
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 216
Serta  pernyataan  Bapak  Ayup  Puri  Nur  Yuda,  SH  sebelum  menutup penjualan, salesperson mengajak ngobrol calon nasabah dengan pembahasan diluar produk,  kemudian salesperson menanyakan  kepada  nasabah  apakah  tertarik  atau tidak dengan produk yang ditawarkan salesperson, berikut pernyataannya :
“Jika  promosi  sudah  selesai  maka  saya  langsung  menutup  promosi  saya dengan cara mengajak ngobrol calon nasabah dengan pembahasan diluar produk  setelah  itu  baru  saya  menanyakan  apakah  calon  nasabah mengambil produk saya atau tidak”.
Langkah  terakhir  dalam  proses  penjualan  adalah  tindak  lanjut,  hal  ini diperlukan  bila salesperson ingin  memastikan  kepuasan  pelanggan  dan berulangnya  bisnis.  Segera  setelah  menutup  penjualan, salesperson harus memenuhi  segala  rincian  mengenai  waku  penyerahan  barang,  persyaratan pembelian  dan  hal-hal  yang  lain.  Tindak  lanjut  yang  dilakukan  PT  BPRS  Mitra Harmoni  Kota  Malang  ini  sangat  baik  karena salesperson langsung  melakakukan tindak  lanjut  dengan cepat apabila calon  nasabah  menerima tawaran tenaga  kerja, tindak  lanjut  dengan  cara  menjelaskan  segala  persyaratan  yang  harus  dipenuhi calon  nasabah  yang  kemudian  akan  disurvey  dikediaman  calon  nasabah  seperti yang dijelaskan Bapak Catur Nugraha, SE berikut :
“Apabila  calon  nasabah  menerima  produk  kita,  kita  langsung  melakukan tindak  lanjut  lebih  cepat  dengan  cara  menjelaskan  segala  persyaratan yang  harus  disiapkan  oleh  calon  nasabah,  kemudian  kita  mensurvey dikediaman  calon  nasabah  jika  semuanya  sudah  disetujui  maka dropingannya lebih cepat dan nasabah merasa puas”(Wawancara dengan Bapak Catur Nugraha, SE. Senin 13 Mei 2013).
Serta  pernyataan  Bapak  Ayup  Puri  Nur  Yuda,  SH,  jika  calon  nasabah tertarik maka salesperson langsung menindaklanjuti segala persyaratan untuk calon nasabah  setelah  itu  calon  nasabah  menindaklanjuti  kepada  kepala  bidang pemasaran  untuk  mengetahui  apakah  pengajuan  calon  nasabahnya  layak  untuk diberi pembiayaan atau tidak, berikut pernyataannya :
“Jika  calon  nasabah  tertarik  dengan  produk  saya,  maka  saya  langsung menindaklanjuti  segala  persyaratan  yang  harus  disiapkan  calon  nasabah kemudian  saya  tindaklanjuti  kepada  kepala  bidang  pemasaran  apakah layak  untuk  diberi  pembiayaan  atau  tidak”.(Wawancara  dengan  Bapak Ayup Puri Nur Y, SH. Selasa 14 Mei 2014)
Dari  semua  data  diatas  menunjukkan  bahwa  proses  dari personal  selling yang diterapkan PT BPRS Mitra Harmoni Kota Malang sesuai dengan teori Kotler dan  Armstrong  (2001:224-227)  hanya  saja  pada  langkah  mengatasi  keberatan nasabah  PT BPRS  Mitra  Harmoni  Kota Malang  tidak  sesuai  dengan teori,  karena salesperson langsung  menutup  penjualan  tanpa  menanyakan  keberatan  calon nasabah dan  tidak  menggali  keberatan  yang  tersembunyi  kemudian  menggunakan keberatan tersebut sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

## KESIMPULAN

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  dari  penerapan personal  selling dalam memasarkan  produk  pembiayaan  murabahah  pada  PT  Bank  Pembiayaan  Rakyat Syariah Mitra Harmoni Kota Malang, maka peneliti dapat memberikan kesimpulan sebagai berikut :
Penerapan personal selling yang dilakukan PT BPRS Mitra Harmoni Kota Malang sudah cukup baik,  namun pada saat mengatasi keberatan PT BPRS Mitra Harmoni  Kota  Malang  kurang,  karena  pada  saat  nasabah  keberatan  akan  produk yang  ditawarkan salesperson langsung  menutup  penjualan  tanpa  mencari  tahu alasan calon nasabah menolak produk yang ditawarkan salesperson .

## Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  kesimpulan  diatas,  maka  peneliti  perlu memberikan saran-saran antara lain :
1. Peneliti Selanjutnya
Dapat dimanfaatkan sebagai rujukan dalam melakukan penelitian berikutnya terutama  mengenai  penerapan personal  selling dengan  mengembangkan observasi serta penelitiannya, sehingga nantinya diharapkan akan bertambah luas pembahasannya.
2. PT Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Mitra Harmoni Kota Malang
a. Salesperson merupakan  ujung  tombak  bagi  PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota Malang karena job description nya yang mengfokuskan untuk mencari calon nasabah baru yang mempunyai potensi baik, maka dari itu tenaga kerja harus mendapatkan pelatihan tentang komunikasi.
b. Dalam  langkah personal  selling terdapat  langkah  mengatasi  penolakan, salesperson PT  BPRS  Mitra  Harmoni  Kota  Malang  langsung  menutup penjualan,  seharusnya salesperson menanyakan  keberatan  calon  nasabah terlebih  dahulu  dan  menggali  keberatan  yang  tersembunyi  kemudian menggunakan  keberatan  tersebut  sebagai  peluang  untuk  memberikan informasi  lebih  banyak  dan  mengubah  keberatan  menjadi  alasan  untuk membeli.

## DAFTAR PUSTAKA
Acan, Kende (2010). Bank Pengkreditan Rakyat Syariah,
http://acankende.wordpress.com/2010/11/28/bank-perkreditan-rakyat-bpr- syariah/. diakses pada tanggal 12 Januari 2013
FATWA DEWAN SYARI’AH NASIONAL, NO: 04/DSN MUI/IV/2000, Tentang MURABAHAH
Karim,  Adiwarman  (2009).  Analisis  Fiqih  dan  Keuangan,  edisi  ketiga.  Jakarta  : Rajawali Pers.
MODERNISASI, Volume 9, Nomor 3, Oktober 2013 218
Karim,  Mohammad  (2012).  Implementasi  Personal  Selling  dalam  Memasarkan Produk Pembiayaan Mudharabah (Studi pada BMT Maslahah Mursalah Lil Ummah Sidogiri jawa Timur). Skripsi Universitas Islam Negeri,  Malang
Kotler  dan  Armstrong  (1997).Dasar-Dasar  Pemasaran,  Jilid  2,  Alih  bahasa  oleh Alexander Sindoro. Jakarta:Prenhallindo.
Kotler  dan  Armstrong  (2001).  Prinsip-Prinsip  Pemasaran,  Jilid  2,  Alih  bahasa Damos Sihombing, M.B.A.
Kotler, Philip (2007). Manajemen Pemasaran, edisi 12, Alih bahasa olehBenyamin Molan. Jakarta : PT Macanan Jaya Cemerlang.
Moleong,  Lexy  J.  2008. Metode  Penelitian  Kualitatif .  Bandung:  Remaja  Rosda Karya.
Qamaruddin, shadie (2012). Bank Pembiayaan Syariah, http://qamaruddinshadie.blogspot.com/2012/04/bank-pembiayaan- rakyat-  syariah.html.diakses pada tanggal12 Januari 2013
Qori  (2011).  Ekonomi  Islam, http://qori-ekonomi  islam.  blogspot.com  /2011/06/ pengertian pembiayaan.html. diakses pada tanggal  16 Februari 2013
Swasta,  Basu  dan  Ibnu  (  2007).  Pengantar  Bisnis  Modern,  edisi  Ketiga. Yogyakarta : Liberty
Tjiptono, Fandy (1997). Strategi Pemasaran, edisi 2. Yogyakarta: Andi Offet