Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022

## ANALISIS TARGET PEMASARAN PRODUK SPEEDY BERDASARKAN MOTIVASI DAN KOMPENSASI
(Studi : PT.Telkom, Kandatel Medan)
James Ronald Tambunan 1 , Dewi Sartika 2 *,
Kevin Tambunan 3
Program Studi Manajemen Informatika , AMIK Widyaloka Medan , Indonesia jamesronaldtambunan@gmail.com 1 , dewi_ika87@yahoo.co.id 2 , kevinanggi26@gmail.com 3
Received: December 15, 2021 . Revised: January 5, 2022 . Accepted: January 15, 2022 . Issue Period: Vol.6 No.1 (2022), pp 240-259
ABSTRAK :  PT.  Telekomunikasi  Indonesia,  Tbk.  Kantor  Wilayah  Telekomunikasi (Kandatel) Medan harus  mampu  mencapai target penjualan produk unggulan Speedy. Dalam mencapai  hal  tersebut  dibutuhkan  tenaga  penjualan  yang  handal.  Dimana  tenaga  penjualan aset  dapat  dikatakan  suatu  organisasi  dalam  mencapai  tujuannya.  Oleh  karena  itu,  setiap organisasi  berusaha  untuk  meningkatkan  motivasi  dan  kompensasi  yang  baik  kepada  tenaga penjual. Melalui kompensasi yang baik, diharapkan dapat meningkatkan motivasi kerja tenaga penjual sehingga tujuan organisasi dapat tercapai sesuai dengan yang direncanakan. Rumusan masalah  dalam  penelitian  ini  adalah:  (1).  Sejauh  mana  pengaruh  kompensasi,  dan  motivasi tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan PT Speedy TELKOM, Kandatel Medan, dan  (2).  Bagaimana  mencapai  penjualan  yang  cepat  sebelum  dan  sesudah  penerapan kompensasi  dan  motivasi  tenaga  penjual.  Teori  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah teori Manajemen Sumber Daya Manusia (SDM), yang berkaitan dengan teori kompensasi dan motivasi, dan teori Manajemen Pemasaran,  yang berkaitan  dengan teori pencapaian terhadap target  penjualan.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis  pengaruh  kompensasi  dan motivasi  terhadap  pencapaian  target  penjualan  Speedy.  Selain  itu  juga  diteliti  bagaimana kecepatan  pencapaian  penjualan  sebelum  dan  sesudah  penerapan  kompensasi  dan  motivasi kepada  tenaga  penjual.  Penelitian  ini  menggunakan  Metode  Deskriptif  Kuantitatif  yang didukung  oleh  survey,  dan  explanatory.  Jumlah  sampel  61  responden  adalah  tenaga  penjual Speedy.  Metode  analisis  yang  digunakan  adalah  regresi  sederhana  untuk  menguji  yang pertama, dan metode pengujian yang kedua menggunakan analisis komparatif.
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa:  (1)  Kompensasi  dan  Motivasi  berpengaruh  signifikan terhadap pencapaian target penjualan Speedy yang tinggi. (2) Ada perbedaan yang signifikan terhadap  kecepatan  pencapaian  penjualan  sebelum  dan  sesudah  penerapan  kompensasi,  dan motivasi tenaga penjual. Analisis menggunakan tingkat kepercayaan 95 persen.

## Kata Kunci: Kompensasi, Motivasi, Penjualan
ABSTRACT  : PT. Telekomunikasi  Indonesia,  Tbk.  Regional  Office  of  Telecommunications (Kandatel) Field must be able to achieve sales targets of Speedy prime product. In achieving these  sales  reps  needed  reliable.  Where  asset  sales  reps  can  be  said  of  an  organization  in achieving  its  goals.  Therefore,  every  organization  seeks  to  enhance  motivation  and  a  good compensation  to  the  salespeople.  Through  good  compensation,  is  expected  to  increase  the motivation  of  salespeople  working  so  that  organizational  goals  can  be  achieved  as  planned. Formulation  of  the  problem  in  this  research  are:  (1).  Far  the  effect  of  compensation,  and
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
salesperson  motivation  towards  achieving  sales  targets  Speedy  PT  TELKOM,  Kandatel Medan,  and  (2).  How  to  achieve  speedy  sales  before  and  after  the  implementation  of compensation  and  motivation  of  salespeople.  The  Theory  that  used  in  this  research  is  the theory  of  Human  Resource  Management  (HRM),  relating  to  the  theory  of  compensation  and motivation,  and  theories  of  Marketing  Management,  relating  to  the  theory  of  achievement against  sales  targets.  This  study  aimed  to  analyze  the  effect  of  compensation and  motivation towards  the  achievement  of  sales  targets  Speedy.  It  also  investigated  how  the  speedy attainment of sales before and after the implementation of compensation and motivation to the salespeople. This Research used Quantitative Descriptive Method that is supported by survey, and  explanatory.  The  number  of  the  sample  is  61  respondents  are  salespeople  Speedy.  The analysis method used is simple regretion to examine the first, and the second test method using comparative  analysis.  The  results  of  this  research  show  that:  (1)  Compensation  and Motivation  has  high  significant  effect  to  the  achievement  of  high  sales  targets  Speedy.  (2) There  is  a  significant  difference  to  the  speedy  attainment  of  sales  before  and  after implementation of compensation, and motivation of salespeople. Analysis using a confidence level of 95 percent.
Keywords: Compensation, Motivation, Sales

## I. PENDAHULUAN
Perubahan  lingkungan  global  dan  perkembangan  teknologi  telekomunikasi  yang  berlangsung  sangat  cepat telah  mendorong  terjadinya  perubahan  mendasar  yang  melahirkan  lingkungan  telekomunikasi  baru  dan perubahan cara pandang dalam penyelenggaraan telekomunikasi, termasuk konvergensi layanan telekomunikasi dengan  teknologi  informasi,  sehingga  dipandang  perlu  melakukan  penataan  kembali  penyelenggaraan telekomunikasi  nasional.  Hal  inilah  yang  mendorong  ditetapkannya  kebijakan  pemerintah  dalam  sektor telekomunikasi  dengan  diberlakukannya  UU  No.  36  Tahun  1999  tentang  Telekomunikasi.  Penyesuaian  dalam penyelenggaraan  telekomunikasi  di  tingkat  nasional  sudah  merupakan  kebutuhan  nyata,  mengingat meningkatnya  kemampuan  sektor  swasta  dalam  penyelenggaraan  telekomunikasi,  penguasaan  teknologi telekomunikasi, dan keunggulan kompetitif perusahaan dalam memenuhi kebutuhan masyarakat.
Untuk  mengantisipasi  perubahan  lingkungan  strategis  perusahaan,  maka  PT  Telkom  membuat  kebijakan diversifikasi bisnis. Perkembangan teknologi informasi dan telekomunikasi yang semakin cepat yang mengarah pada  konvergensi  layanan    mendorong  PT  Telkom  mengubah  kebijakan  bisnisnya  dari  layanan  POTS  ( Plain Ordinary Telephone Service ) menjadi PMVIS ( Phone, Mobile, View, Internet, Service ).
Iklim  kompetisi  dalam  bisnis  telekomunikasi  yang  semakin  ketat  dan  kompleks  ditandai  dengan  kian bertambahnya  operator  telekomunikasi.  Hal  ini  seiring  dengan  tuntutan  masyarakat  akan  layanan  jasa telekomunikasi  yang  mudah,  berkualitas  dan  murah.  Meningkatnya  kebutuhan  masyarakat  terhadap  informasi, menjadikan  layanan broadband  access internet  Speedy  sebagai new  revenue  driver PT Telkom  ke  depan,  dan diharapkan dapat menggantikan revenue POTS ( Plain Ordinary Telephone Services ) yang semakin menurun. Harapan  pertumbuhan  produk  Speedy  tidak  terlepas  dari  target  yang  telah  ditetapkan  perusahaan  setiap tahunnya  sebagai  dasar  perhitungan  seberapa  besar  kontribusi  yang  diberikan  produk  ini  untuk  menopang penurunan dari produk POTS. Dari historis terlihat target penjualan Speedy setiap tahunnya sangat menantang.
Untuk dapat menjangkau produktivitas dan efisiensi yang tinggi perlu diadakan penataan, terutama penataan sumber daya manusia. Orientasi sumber daya manusia hendaknya tidak sekadar bekerja untuk mencari nafkah, tetapi  untuk  mengembangkan  diri.  Dengan  demikian,  keinginan  menjangkau  prestasi  yang  tinggi  akan mengantarkannya pada upaya meningkatkan kualitas kerja dan produktivitas kerja. Program kompensasi penting bagi organisasi atau perusahaan karena mencerminkan upaya organisasi atau perusahaan untuk mempertahankan sumber  daya  manusia  sebagai  komponen  utama  dan  merupakan  komponen  biaya  yang  paling  penting.  Di samping pertimbangan tersebut, kompensasi juga merupakan salah satu aspek  yang berarti bagi tenaga penjual.
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Bagi  mereka,  besarnya  kompensasi  mencerminkan  ukuran  nilai  karya  mereka,  antara  para  tenaga  penjual  itu sendiri, keluarga, dan masyarakat. Bila kompensasi diberikan secara benar, tenaga penjual akan termotivasi dan lebih terpusatkan untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi atau perusahaan.
Produktivitas  tenaga  kerja  di  perusahaan  dipengaruhi  oleh  beberapa  faktor.    Salah  satu  faktor  adalah kompensasi. Pada umumnya produktivitas tenaga kerja akan terdorong untuk terus meningkat apabila dibarengi dengan  peningkatan  kompensasi.  Tidak  dapat  dimungkiri  bahwa  dari  setiap  tenaga  kerja  bekerja  adalah  untuk memperoleh penghasilan atau pendapatan yang diberikan perusahaan dalam bentuk kompensasi yang digunakan dalam rangka pemenuhan kebutuhan hidup pekerja itu sendiri beserta keluarganya.
Ketertarikan  akan  kompensasi  yang  memuaskan  yang  akan  diterima  karyawan  dari  perusahaan  merupakan salah satu hal yang mendorong setiap orang ingin bekerja pada sebuah perusahaan besar, PT Telkom Kandatel Medan.  Jika  kita  bertanya  mengapa  seseorang  mau  bekerja  di  suatu  perusahaan,  jawabannya  adalah  untuk mendapatkan uang dalam bentuk kompensasi yang digunakan sebagai alat motivasi terutama untuk memuaskan kebutuhan  yang  bersifat  fisik.  Kegagalan  dalam  memenuhi  kebutuhan  tenaga  kerja  akan  mengakibatkan  para tenaga kerja tidak dapat melaksanakan pekerjaan sesuai dengan yang diharapkan perusahaan.
Salah  indikator  yang  dapat  meningkatkan  kontribusi  tenaga  penjual  melalui  manajemen  sumber  daya manusia  didalam  upaya  menstimulasi  pekerja  untuk  bekerja  secara  maksimal  adalah  dengan  memperhatikan kepuasan  kerja  tenaga  penjual  sehingga  perusahaan  dapat  mengatasi  pemberdayaan  sumber  daya  manusia menuju tercapainya tujuan perusahaan.
Bertumpunya  manajemen  terhadap  tenaga  penjual  dalam  kelangsungan  bisnis  jasa  internet  membuat perusahaan  perlu  untuk  memenuhi  kepuasan  kerja  pekerjanya.  Salah  satu  maksud  orang  bekerja  disuatu perusahaan adalah untuk ikut berpartisipasi dalam mengimplementasikan kompentensi dan komitmennya secara maksimal  dengan  mendapatkan  kompensasi.  Hal  ini  karena  manusia  dikendalikan  oleh  keinginan  untuk memenuhi  kebutuhan-kebutuhannya  dengan  mendapatkan  kompensasi  sebagai  balas  jasa  implementasi kompentensi  dan  komitmennya.  Pada  tahun  2012-2013  penerapan  kompensasi  yang  diberlakukan  perusahaan merupakan  masalah  yang  harus  diperhatikan  oleh  manajemen,  dimana  tenaga  penjual  masih  merasakan  apa yang  telah  diterima  mereka  dalam  bentuk  kompensasi  finansial  dan  non  finansial  masih  jauh  dari  yang diharapkan,

## II. METODE DAN MATERI

## 2.1. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama
Definisi operasional variabel untuk hipotesis pertama adalah sebagai berikut:
1. Kompensasi  (X 1 ),  adalah  kompensasi  merupakan  persepsi  atas  sesuatu  yang  diterima  pegawai  secara finansial dan non finansial sebagai pengganti kontribusi jasa mereka pada perusahaan.
2. Motivasi  (X 2 )  ialah  kemauan  dan  kerelaan  pegawai  untuk  mengerahkan  kemampuan  dan  waktunya  untuk menyelenggarakan  berbagai  kegiatan  yang  menjadi  tanggung  jawabnya  dan  menunaikan  kewajibannya dalam rangka pencapaian tujuan dan berbagai sasaran organisasi.
3. Target Penjualan (Y) adalah sasaran penjualan yang telah ditetapkan perusahaan.

## 2.2. Uji Validitas dan Reliabilitas Hipotesis Pertama
Kesimpulan penelitian yang berupa jawaban atau pemecahan masalah penelitian sangat tergantung pada kualitas data yang dianalisis dan instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data penelitian. Ada dua konsep untuk mengukur  kualitas  data,  yaitu  validitas  dan  reliabilitas.  Suatu  penelitian  akan  menghasilkan  kesimpulan  yang baik jika datanya valid dan reliable , Uji validitas dan reliabilitas instrumen dalam penelitian ini dilakukan pada 30  orang responden diluar daripada responden yang dijadikan sebagai sampel penelitian.

## 2.3.  Uji validitas
Menurut Umar (2000), "Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mampu mengukur apa yang ingin  diukur".  Butir-butir  pertanyaan  dicobakan  pada  30  orang  responden  di  luar  dari  pada  responden  yang dijadikan sampel penelitian.  Menurut Umar (2014) bahwa “sangat disarankan agar jumlah responden untuk di uji  coba  minimal  30  orang.  Dengan  jumlah  minimal  30  orang  ini  distribusi  skor  (nilai)  akan  lebih  mendekati kurva normal”.
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Pengujian  validitas  instrumen  dengan  bantuan  perangkat  lunak  SPSS,  nilai  validitas  dapat  dilihat  pada  kolom Corrected  Item-Total  Correlation .  Jika  angka  korelasi  yang  diperoleh  lebih  besar  dari  pada  angka  kritik  ( r hitung > r tabel) maka instrumen tersebut dikatakan valid. Angka kritik pada penelitian ini adalah N - 2=30-2=28  dengan  taraf  signifikan  5%  maka  angka  kritik  untuk  uji  validitas  pada  penelitian  adalah  0,374. Berdasarkan pengujian validitas instrumen, nilai corrected item-total correlation bernilai positif dan di atas nilai r tabel 0,374 yang artinya semua butir pertanyaan dapat dikatakan valid. Hasil  uji  validitas  variabel  target  penjualan  ( Y ),  variabel  kompensasi  ( X 1 ),  dan  variabel  motivasi  ( X 2 )  adalah sebagai berikut:

## 2.4.  Uji reliabilitas
Uji reliabilitas adalah alat untuk  mengukur suatu kuisioner  yang  merupakan indikator dari variabel. Pengujian ini  dilakukan  untuk  mengetahui  konsistensi  hasil  sebuah  jawaban  tentang  tanggapan  responden.  Hasil  uji Realibilitas  dapat  dilihat  dari  nilai cronbach  alpha. Realibilitas  yang  baik  adalah  yang  makin  mendekati  1. Suatu  kuisioner  dinyatakan  reliabel  atau  handal  jika  jawaban  seseorang  terhadap  pertanyaan  adalah  konsisten dan stabil dari waktu ke waktu.
Pengukuran  reliabilitas  dilakukan  dengan  cara One  Shot atau  pengukuran  sekali  saja  dan  uji  statistik  yang digunakan  yang  dipakai  adalah Cronbach  Alpha ,  dimana  suatu  variabel  dikatakan  reliabel  jika  memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,70 (Umar, 2014).
Jika  alat  ukur  sudah  dinyatakan  valid  maka  selanjutnya  reliabilitas  alat  ukur  tersebut  diuji.  Umar  (2003) mengatakan  reliabilitas  adalah  suatu  nilai  yang  menunjukkan  konsistensi  suatu  alat  pengukur  di  dalam mengukur gejala yang sama.
Setiap  alat  pengukur  seharusnya  memiliki  kemampuan  untuk  memberikan  hasil  pengukuran  yang konsisten.  Uji  reliabilitas  dilakukan  dengan internal  consistency atau  derajat  ketetapan  jawaban  responden dengan  teknik  belah  dua  ( split  half ).  Butir-butir  instrumen  dibelah  menjadi  dua  kelompok,  yaitu  kelompok instrumen  ganjil  dan  genap.  Selanjutnya  skor  total  kelompok  ganjil  dikorelasikan  dengan  skor  total  kelompok genap.
Tabel 1.  Uji Reliabilitas Variabel Penelitian Variabel Alpha Cronbach’s Batas Reliabilitas Keterangan Target Penjualan ( Y )
Kompensasi  ( X 1 )
Motivasi ( X 2 ) 0,839 0,867 0,855 0,7 0,7 0,7 Reliabel Reliabel Reliabel Sumber: Hasil penelitian tahun 2015 (data diolah)
Dari data di atas dapat dilihat bahwa hasil perhitungan uji reliabilitas menunjukkan alpha cronbach’s lebih besar dari 0,70 maka dapat dinyatakan instrumen tersebut reliabel.

## 2.5.  Model Analisis Data Hipotesis Pertama
Hipotesis pertama dalam penelitian ini adalah:
1. H o : β 1 , β 2 = 0 (kompensasi, motivasi tidak berpengaruh terhadap pencapaian target penjualan Speedy). 2. H a : β 1 , β 2 ≠ 0 (kompensasi, motivasi berpengaruh terhadap pencapaian target penjualan Speedy) Model  analisis  data  yang  dipergunakan  untuk  menjawab  hipotesis  pertama  adalah  analisis  regresi  berganda, dengan formulasi sebagai berikut:
Y = β 0 + β 1 X 1 + β 2 X 2 + e Dimana: Y =  Target Penjualan X 1 =  Kompensasi X 2 =  Motivasi
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
β 0 ,β 1 ,β 2 = Koefisien Regresi e = epsilon atau variable yang tidak diteliti Pengujian Hipotesis Pertama adalah sebagai berikut: a. Uji F (Uji Serempak)
Digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas yaitu kompensasi, dan motivasi terhadap target penjualan Speedy dengan tingkat keyakinan 95 % (α = 5%).
Model hipotesis yang digunakan dalam uji F  ini adalah: H o : β 1 , β 2 = 0 (artinya kompensasi, dan motivasi secara serempak  tidak berpengaruh  terhadap target penjualan Speedy) H a :β 1 ,β 2 ≠0  (artinya  kompensasi,  dan  motivasi  secara  serempak    berpengaruh  terhadap  target  penjualan Speedy) Nilai F hitung akan dibandingkan dengan nilai F tabel . Kriteria pengambilan keputusannya adalah : H o diterima jika F hitung < F tabel pada α = 5 % H o ditolak (H a diterima) jika F hitung > F tabel pada α = 5 % Untuk memperoleh F hitung digunakan rumus sebagai berikut : F hitung =  MS R / MS E Dimana :
MS R = kuadrat rata-rata baris. MS E = kuadrat rata-rata sisa.

## b. Uji t (Uji Parsial)
Uji  t  bertujuan  untuk  melihat  pengaruh  variabel  bebas  yaitu  kompensasi,  dan  motivasi  secara  parsial  terhadap pencapaian target penjualan Speedy.
Kriteria pengujian hipotesa secara parsial adalah sebagai berikut: H o :β 1 =0  (artinya  kompensasi,  dan  motivasi  secara  parsial  tidak  berpengaruh  terhadap  pencapaian  target penjualan Speedy) H a :β 1 ≠ 0 (artinya  kompensasi, dan  motivasi  secara parsial berpengaruh terhadap pencapaian target penjualan Speedy).
Nilai t hitung akan dibandingkan dengan t tabel . Kriteria pengambilan keputusannya adalah : H o diterima jika - t tabel ≤ t hitung ≤ t tabel pada α = 5 % H o ditolak (H a diterima) jika t hitung < atau t hitung > t tabel pada α = 5 % Untuk memperoleh t hitung digunakan rumus sebagai berikut : t hitung = b i / S bi Dimana: bi = koefisien regresi variabel Xi Sbi = deviasi standar bi

## 2.6.    Uji Asumsi Klasik Hipotesis Pertama
2.6.1.  Pengujian normalitas Uji  normalitas  dilakukan  untuk  mengetahui  apakah  dalam  model  regresi variable pengganggu  atau  residual memiliki  distribusi  normal.  Ada  dua  cara  untuk  mendeteksi  apakah  residual    berdistribusi  normal  atau  tidak yaitu dengan analisis grafik dan uji statistik.
i. Analisis Grafik Dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal. Kriteria pengambilan keputusan : Pada scatter plot terlihat titik yang mengikuti data disepanjang garis diagonal. Hal ini berarti data berdistribusi normal. ii. Analisis Statistik
Uji  statistik  digunakan  untuk  menguji  normalitas  residual  yang  dapat  dilakukan  dengan  uji  Kolmogorov- Smirnov (K-S).
Kriteria pengambilan keputusan : Jika  nilai  signifikansi variable residual  lebih  kecil  dari  alpha  10%  maka  dikatakan  data  tidak  berdistribusi normal,  sedangkan  nilai  signifikansi variable residual  lebih  besar  dari  alpha  10%  maka  data  berdistribusi normal.
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022

## 2.6.5.2  Uji multikolonieritas
Uji  multikolinieritas  bertujuan  untuk  menguji  apakah  ada  model  regresi  ditemukan  adanya  korelasi  antar variabel  independen.  Jika  terjadi  korelasi,  maka  terdapat  problem  multikolinieritas.  Pada  model  regresi  yang baik tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.
Menurut  Santoso  (2000),  model  regresi  yang  baik  tidak  menghendaki  adanya  masalah  multikolinieritas. Dikatakan bebas dari multikolinieritas dengan melihat Variance Inflation Factor (VIF) dengan pedoman sebagai berikut : a. Jika VIF > 5 maka diduga mempunyai persoalan multikolinieritas.
b. Jika VIF < 5 maka tidak terdapat multikolinieritas.

## 2.7.  Uji Heteroskedastisitas
Uji  Heteroskedastisitas  bertujuan  untuk  menguji  apakah  dalam  sebuah  regresi  terjadi  ketidaksamaan  varians dari residual suatu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varians dari residual ke residual lain tetap maka disebut  homokedastititas  dan  jika  varians  berbeda  disebut  heteroskedastisitas.  Model  regresi  yang  baik  adalah tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2005).
Mendeteksi  ada  atau  tidaknya  gejala  heteroskedastisitas  dalam  regresi  linier  dapat  digunakan  residual  yang berupa  grafik,  dengan  dasar  pengambilan  keputusan  jika  ada  pola  tertentu,  seperti  titik-titik  yang  ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian menyempit) maka telah terjadi heteroskedastisitas.  Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Santoso, 2002).

## 2.8.    Hipotesis Kedua

## 2.8.1 Identifikasi Variabel Hipotesis Kedua
Variabel-variabel  yang diteliti pada hipotesis kedua  ini adalah X 1 dan X 2 terdiri dari: X 1 = sebelum penerapan kompensasi, dan motivasi kepada tenaga penjual (< tahun 2013), X 2 = sesudah penerapan kompensasi, dan motivasi kepada tenaga penjual (> tahun 2013).
2.8.2 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua Variabel-variabel pada hipotesis kedua adalah,
a. Pencapaian target penjualan Speedy sebelum penerapan kompensasi, dan motivasi(X 1 ) adalah pencapaian target penjualan Speedy sebelum tahun 2013 yaitu sebelum adanya penerapan kompensasi, dan motivasi.
b. Pencapaian target penjualan Speedy setelah penerapan kompensasi, dan motivasi (X 2 ) adalah pencapaian target penjualan Speedy sesudah tahun 2013 yaitu setelah adanya penerapan kompensasi, dan motivasi.

## Tabel 2 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua
Variabel Definisi Operasional Indikator Pengukuran Target Penjualan Sasaran/perencanaan penjualan dalam periode waktu tahun 2012-2015 1.  Penjualan sebelum tahun 2013. 2.    Penjualan  sesudah  tahun 2013 Kuantitatif (SSL)

## 2.8.3 Model Analisis Data Hipotesis Kedua
Pengujian  hipotesis  kedua  ini  yang  digunakan  adalah  pengujian  hipotesis  komparatif  dengan menggunakan t-test. Penetapan hipotesis ini untuk menguji perbedaan pencapaian target penjualan sebelum dan setelah  Penerapan  kompensasi,  dan  motivasi  kepada  tenaga  penjual.  Hipotesis  nol  adalah  hipotesis  yang dirumuskan  sebagai  pernyataan  yang  akan  diuji.  Hasil  pengujian  adalah  menerima  atau  menolak  Ho.  Jika  Ho ditolak berarti menerima H a (hipotesis alternatif). Hipotesis alternatif adalah hipotesis yang dirumuskan sebagai lawan dari hipotesis nol dan menyatakan adanya perbedaan antara dua variabel yang diteliti.
Langkah-langkah pengujian hipotesis adalah sebagai berikut:
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
1. Merumuskan hipotesis H o : Tidak terdapat perbedaan  pencapaian target penjualan  antara sebelum dan  setelah penerapan  kompensasi, dan motivasi kepada tenaga penjual.
H a :  Terdapat  perbedaan  pencapaian  target  penjualan  antara  sebelum  dan  setelah  penerapan  kompensasi,  dan motivasi kepada tenaga penjual
2. Uji Statistik Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan t-test,
df = n 1 +n 2 -2 dimana : n 1 atau n 2 = jumlah sampel kelompok 1 atau 2 S 1 atau S 2 = standar deviasi sampel kelompok 1 atau 2 3. Tentukan  nilai  t  hitung  dengan  tingkat  signifikansi  5%  (a=0,05)  dan  df  =  n 1 +n 2 -2,  kemudian bandingkan antara t hitung dengan t tabel.
4. Kesimpulan
Jika statistik  -t hitung ≤ t tabel ≤ t hitung , maka H o diterima. Jika statistik -t hitung < -t tabel atau t hitung > t tabel , maka H o ditolak Hipotesis dengan cara membandingkan indikator pengukuran  pencapaian target penjualan sebelum dan setelah Penerapan  kompensasi,  motivasi  kepada  tenaga  penjual.  Bila  dari  hasil  analisis  ini  tercapai  target  penjualan sesudah penerapan kompensasi, dan motivasi kepada tenaga penjual maka hipotesis dapat diterima.

## 2.8.4    Uji Asumsi Klasik Hipotesis Kedua
III.7.4.1 Uji autokorelasi
Pengujian  autokorelasi  bertujuan  untuk  menguji  apakah  model  regresi  linier  ada  korelasi  antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi, maka dinamakan ada problem autokorelasi.
Auto  korelasi  muncul  karena  observasi  yang  berurutan  sepanjang  waktu  berkaitan  satu  sama  lainnya. Masalah ini timbul karena residual (kesalahan pengganggu) tidak bebas dari satu observasi ke observasi lainnya, dan hal ini sering ditemukan pada data runtut waktu ( time series ).
Untuk  menguji autokorelasi pada penelitian ini dilakukan dengan  menggunakan Durbin-Watson (DW test ). Hipotesis yang akan diuji adalah: H 0 : tidak ada autokorelasi  ( r = 0 ) H a : ada autokorelasi ( r ≠ 0 )

## III. PEMBAHASA DAN HASIL
3.1  Hasil Penelitian 3.1.1Sejarah Singkat PT. Telkom a) Era kolonial :
Pada tahun 1882, didirikan sebuah badan usaha swasta penyedia layanan pos dan telegraf. Layanan komunikasi kemudian dikonsolidasikan oleh Pemerintah Hindia Belanda ke dalam jawatan Post Telegraaf Telefoon (PTT). b) Perusahaan Negara
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Pada  tahun  1961,  status  jawatan  diubah  menjadi  Perusahaan  Negara  Pos  dan  Telekomunikasi  (PN  Postel). Kemudian pada tahun 1965, PN Postel dipecah menjadi Perusahaan Negara Pos dan Giro (PN Pos & Giro) dan Perusahaan Negara Telekomunikasi (PN Telekomunikasi).
c) Perumtel
Pada tahun 1974, PN Telekomunikasi diubah namanya menjadi Perusahaan Umum Telekomunikasi (Perumtel) yang  menyelenggarakan  jasa  telekomunikasi  nasional  maupun  internasional.  Tahun  1980  seluruh  saham  PT Indonesian  Satellite  Corporation  Tbk.  (Indosat)  diambil  alih  oleh  pemerintah  RI  menjadi  Badan  Usaha  Milik Negara (BUMN) untuk menyelenggarakan jasa telekomunikasi internasional, terpisah dari Perumtel. Pada tahun 1989,  ditetapkan  Undang-undang  Nomor  3  Tahun  1989  tentang  Telekomunikasi,  yang  juga  mengatur  peran swasta dalam penyelenggaraan telekomunikasi.
d) PT. Telekomunikasi Indonesia (Persero)
Pada tahun 1991 Perumtel berubah bentuk  menjadi Perusahaan Perseroan (Persero) Telekomunikasi Indonesia berdasarkan  Peraturan  Pemerintah  Nomor  25  Tahun  1991.  Pada  tanggal  14  November  1995  dilakukan Penawaran Umum Perdana saham TELKOM. Sejak itu saham TELKOM tercatat dan diperdagangkan di Bursa Efek  Jakarta  (BEJ),  Bursa  Efek  Surabaya  (BES),  Bursa  Saham  New  York  (NYSE)  dan  Bursa  Saham  London (LSE). Saham TELKOM juga diperdagangkan tanpa pencatatan di Bursa Saham Tokyo. Tahun 1999 ditetapkan Undang-undang  Nomor  36  Tahun  1999  tentang  Penghapusan  Monopoli  Penyelenggaraan  Telekomunikasi. Memasuki abad ke-21, Pemerintah Indonesia melakukan diregulasi di sektor telekomunikasi dengan membuka kompetisi pasar bebas. Dengan demikian, Telkom tidak lagi memonopoli telekomukikasi Indonesia.
Tahun 2001 TELKOM  membeli 35% saham Telkomsel dari PT. INDOSAT sebagai bagian dari implementasi restrukturisasi  industri  jasa  telekomunikasi  di  Indonesia  yang  ditandai  dengan  penghapusan  kepemilikan bersama  dan  kepemilikan  silang  antara  TELKOM  dan  INDOSAT.  Sejak  bulan  Agustus  2002  terjadi  duopoli penyelenggaraan telekomunikasi lokal.

## 3.2. Visi PT. TELKOM, Kandatel Medan
Visi  perusahaan  sebagai “ To  Become  a  Dominant  Infocom  Player  in  the  Region ”.  TELKOM  bukan  lagi perusahaan  yang  memonopoli  pasar  telekomunikasi  Indonesia.    Sejak  karpet  globalisasi  digelar,  kompetisi menjadi  ajang  yang  harus  dijalani  oleh  perusahaan  manapun.  Masing-masing  akan  memperebutkan  perhatian costumer. Yang  paling  kompetitif  tentu  saja  yang  akan  menang.  Menjadi Infocom  Player mengandung  arti bahwa  TELKOM  bergerak  dalam  bisnis  informasi  dan  komunikasi  yang  secara  konkret  diwujudkan  dalam bentuk keragaman produk jasa.
Semula layanan yang disajikan hanya POTS ( Plain Ordinary Telephone Services) kini menjadi PMVIS ( Phone,  Mobile,  View,  Internet,  Services ). Dominant  Infocom  Player  in  the  Region mengandung  pengertian bahwa TELKOM berupaya untuk menempatkan diri sebagai perusahaan Infocom berpengaruh di kawasan Asia Tenggara,  yang  kemudian  akan  berlanjut  ke  kawasan  Asia,  dan  Asia-  Pasifik.  Menjadi  perusahaan  yang berpengaruh  tersebut  mengandung  arti  :  apabila  dibandingkan  dengan  perusahaan  terkemuka  pada  area  bisnis yang  sama,  di  kawasan  regional,  dengan  menggunakan  indikator-indikator  tertentu,  maka  kinerja  bisnis  dan finansialnya akan seimbang, atau lebih baik lagi.

## 3.3. Misi PT.TELKOM, Kandatel Medan
Adapun misi dari PT. Telkom ialah : 1. To provide one stop services with excellent quality and competitive price Dalam hal ini,  TELKOM menjamin bahwa pelanggan akan mendapatkan layanan terbaik, berupa kemudahan, kualitas produk, kualitas jaringan, dengan harga yang kompetitif.
2. Managing business through best practice, optimizing superior human resource, competitive technology, and synergizing business partners.
Artinya adalah TELKOM akan mengelola bisnis melalui praktek-praktek terbaik dengan mengoptimalkan SDM yang unggul, penggunaan teknologi yang kompetitif, serta membangun kemitraan yang menguntungkan secara timbal balik dan saling mendukung secara sinergis.
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
3.4. Struktur Organisasi
Sumber: Internal PT Telkom Divisi Regional I Sumatera Gambar 1.  Struktur Organisasi Kantor Divisi Regional I Sumatra
Sumber: Internal PT Telkom Divisi Regional I Sumatera
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022

## Gambar 2.  Struktur Organisasi Kantor Daerah Telekomunikasi (Kandatel)
Sebagai  hasil  restrukturisasi,  sejak  1  Juli  1995  organisasi  TELKOM  terdiri  dari  7  (tujuh)  Divisi Regional  ini  menjadi  pengganti  struktur  Wilayah  Usaha  Telekomunikasi  yang  memiliki  daerah  teritorial tertentu.
Divisi Regional TELKOM mewakili wilayah sebagai berikut : 1. Divisi Regonal I : Sumatera
2. Divisi Regional II : Jakarta Raya meliputi Jabotabek (Jakarta, Bogor, Tangerang, Bekasi) ditambah Serang, Karawang dan Purwokerto
3. Divisi Regional III : Jawa Barat kecuali Serang, Karawang dan Purwokerto
4. Divisi Regional IV : Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta
5. Divisi V : Jawa timur
6. Divisi VI : Seluruh Kalimantan
7. Divisi VII : Kawasan timur Indonesia yang terdiri dari seluruh Sulawesi, Bali, Nusa tenggara, Timor-Timur, Maluku dan Papua.
Masing-masing  Divisi  Regional  terdiri  dari  beberapa  Kantor  Daerah  Layanan  Telepon  (KANDATEL).  Untuk Divisi  Regional  I  (DIVRE  I)  terdiri  dari  8  KANDATEL,  yaitu  Kandatel  Aceh,  Kandatel  Medan,  Kandatel Sumatera  Utara,  Kandatel  Sumatera  Barat,  Kandatel  Riau  Kepulauan,  Kandatel  Riau  Daratan,  Kandatel Sumatera Bagian Selatan (Sumbagsel), dan Kandatel Lampung.

## 3.5 Karakteristik Responden

## 3.5.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel 4.1 di bawah ini:
Tabel 3.  Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Responden
Usia Jumlah (orang) (%) 21-25 tahun 21 34,4 26-30 tahun 30 49,2 31-35 tahun 10 16,4 Total 61 100,0
Sumber: Hasil Penelitian 2015 (data diolah)
Hasil penelitian berdasarkan usia responden (Tabel 4.1) menunjukkan bahwa tenaga penjual Speedy PT. Telkom Kandatel Medan paling banyak berusia antara    26-30 tahun (49,2%), antara 21-25 tahun (34,4%), dan antara 31-35  tahun  (16,4%).  Berdasarkan  usia  responden  tersebut,  memberikan  gambaran  bahwa  tenaga  penjual Speedy  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan  relatif  berusia  produktif,  hal  ini  berarti  perusahaan  membutuhkan tenaga sales yang semangat, dinamis dan tenaga-tenaga produktif dan berpengalaman  untuk menjaga hubungan baik dengan konsumen dan mampu menemukan pasar-pasar baru atau konsumen baru yang ingin menggunakan produk Speedy.

## 3.5.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik responden  berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4.2 di bawah ini:

## Tabel 4.Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin Jumlah (orang)   (%) Pria 32 52,5 Wanita 29 47,5 Total 61 100,0
Sumber: Hasil Penelitian 2015 (data diolah)
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Hasil  penelitian  berdasarkan  jenis  kelamin    (Tabel  4.2)  menunjukkan  bahwa  tenaga  penjual  Speedy  yang berjenis  kelamin  pria  (52,5%),  dan  wanita  (47,5%).  Berarti  tenaga  penjual  Speedy  PT.TELKOM,  Kandatel Medan  hampir  berimbang  dan  lebih  banyak  pria.  Dalam  menjalankan  pekerjaannya  pria  lebih  efektif, mobile yang tinggi serta fleksibel mengingat PT. TELKOM, Kandatel Medan bergerak di bidang jasa provider internet. Dimana  dalam  menjalankan  aktifitasnya  tenaga  sales  dituntut  untuk  tidak  tergantung  dengan  kenderaan  yang disediakan perusahaan.

## 3.5.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan
Karakteristik responden berdasarkan Tingkat Peendidikan dapat di lihat pada Tabel 4.3 berikut ini:
Tabel 5. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan Pendidikan Terakhir Jumlah (orang) (%) SMA 19 31,1 Diploma 32 52,5 Sarjana 10 16,4 Total 61 100,0
Sumber: Hasil Penelitian, 2015 (data diolah)
Hasil  penelitian  berdasarkan  pendidikan  terakhir  (Tabel  4.3)  menunjukkan  bahwa  tenaga  penjual Speedy paling banyak memiliki tingkat pendidikan Diploma (52,5%), SMA (31,1%), dan sarjana (16,4%). Hal ini mengindikasikan  bahwa PT. TELKOM, Kandatel Medan menetapkan persyaratan minimal pendidikan yang harus di miliki pelamar tenaga sales adalah  Diploma yang lebih dominan di PT. TELKOM, Kandatel Medan. Berarti  perusahaan  membutuhkan  tenaga  sales  pelaksana  yang  memiliki  tingkat  pendidikan  diploma  yang berpengalaman untuk dapat bekerja sama dalam satu tim di perusahaan.

## 3.5.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan
Karakteristik responden berdasarkan status pernikahan dapat dilihat pada Tabel 4.4 di bawah ini:
Tabel 6. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan Status Jumlah (orang) (%) Menikah 35 57,4 Belum menikah 26 42,6 Total 61 100,0
Sumber: Hasil Penelitian 2015 (data diolah)
Hasil  penelitian  berdasarkan  status  pernikahan  (Tabel  4.4)  menunjukkan  bahwa  tenaga  penjual  Speedy  paling banyak  menikah (57,4%) dan tidak  menikah (42,6%). Hal ini berarti dalam  menjalankan pekerjaannya, tenaga sales  di  tuntut  untuk  lebih  bertanggung  jawab  dan  lebih  bijaksana  dalam  menangani  masalah  yang  mungkin timbul dan diharapkan  dapat menjaga hubungan baik dengan konsumen serta mampu menemukan pasar-pasar baru untuk mencapai target yang ditentukan perusahaan.

## 3.6 Penjelasan Atas Variabel Penelitian
3.6.1. Penjelasan Responden Atas Variabel Kompensasi ( X 1 ) Dari data yang diperoleh untuk Variabel Kompensasi ( X 1 ) dapat dilihat berikut ini (Lampiran IV Hasil Analisis Deskriptif):
Untuk kesesuaian antara upah yang diterima dengan pekerjaan, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat sesuai sekali (41%), sangat sesuai (50,8%), dan sesuai (8,2%).
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Untuk kesesuaian antara insentif dalam bentuk uang yang diberikan dengan hasil kerja, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat sesuai sekali (29,5%), dan sangat sesuai (70,5%).
Untuk  tingkat  kesesuaian  pelaksanaan  pemberian  insentif  dalam  bentuk  uang  dengan  ketentuan  yang  berlaku, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat sesuai sekali (18%), dan sangat sesuai (82%).
Untuk  tingkat  kesesuaian  jaminan  asuransi  kecelakaan  yang  diberikan  dengan  hasil  kerjanya,  tenaga  penjual Speedy menyatakan sangat sesuai sekali (26,2%), sangat sesuai (70,5%), dan sesuai (3,3%).
Untuk kesesuaian antara jumlah atau besarnya jaminan asuransi kecelakaan yang diberikan dengan kebutuhan, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat sesuai sekali (24,6%), sangat sesuai (70,5%), dan sesuai (4,9%). Untuk  tingkat  kebutuhan  supervisi  yang  kompeten  dalam  membantu  pekerjaan,  tenaga  penjual  Speedy menyatakan sangat dibutuhkan sekali (27,9%), sangat dibutuhkan (62,3%), dan kurang dibutuhkan (9,8%). Untuk  kemungkinan  untuk  memperoleh  kesempatan  atas  tantangan  pekerjaan,  tenaga  penjual  Speedy menyatakan sangat mungkin sekali (19,7%), dan sangat mungkin (80,3%).
Untuk tingkat kesesuaian antara pemberian kondisi lingkungan kerja dengan kebutuhan yang diinginkan, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat sesuai sekali (27,9%), sangat sesuai (70,5%), dan sesuai (1,6%). Untuk manfaat penyediaan kondisi lingkungan kerja yang nyaman atas peningkatan produktivitas kerja, tenaga penjual  Speedy  menyatakan  sangat  bermanfaat  sekali  (24,6%),  sangat  bermanfaat  (70,5%),  dan  bermanfaat (4,9%).
3.6.2.  Penjelasan Responden Atas Variabel Motivasi ( X 2 ) Dari  data  yang  diperoleh  untuk  Variabel  Motivasi  ( X 2 )  dapat  dilihat  berikut  ini  (Lampiran  IV  Hasil  Analisis Deskriptif):
Untuk motivasi kerja tenaga sales di PT.TELKOM, Kandatel Medan, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat termotivasi sekali (45,9%), sangat termotivasi (52,5%), dan termotivasi (1,6%).
Untuk  tingkat  keberhasilan  dalam  bekerja  tenaga  penjual  di  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan,  tenaga  penjual Speedy menyatakan sangat berhasil sekali (4,9%), sangat berhasil (67,2%), dan berhasil (27,9%).
Untuk tingkat ketepatan waktu tenaga sales dalam menyelesaian pekerjaan, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat tepat waktu sekali (4,9%), sangat tepat waktu (90,2%), dan tepat waktu (4,9%).
Untuk tingkat tanggung jawab tenaga sales dalam melakukan pekerjaannya, tenaga penjual Speedy menyatakan sangat bertanggungjawab sekali (11,5%), sangat bertanggungjawab (63,9%), dan bertanggungjawab (24,6%). Untuk  tingkat  persetujuan  atas  penggunaan  waktu  kerja  sebaik-baiknya  tenaga  sales,  tenaga  penjual  Speedy menyatakan sangat setuju sekali (14,8%), sangat setuju (72,1%), dan setuju (13,1%).

## 3.7 Variabel Target Penjualan
3.7.1. Penjelasan Responden Atas Variabel Target Penjualan ( Y ) Dari  data  yang  diperoleh  untuk  Variabel  Target  Penjualan  ( Y )  dapat  dilihat  berikut  ini  (Lampiran  IV  Hasil Analisis Deskriptif):
Untuk tingkat pencapaian penjualan terhadap target penjualan banyak menyatakan sangat tercapai sekali (41%), sangat tercapai (57,4%), dan tercapai (1,6%).
Untuk tingkat kesesuaian penetapan target terhadap kemampuan tenaga sales Speedy banyak menyatakan sangat sesuai sekali (8,2%), sangat sesuai (65,6%), dan sesuai (26,2%).

## 3.7.2. Pengujian Asumsi Klasik
Sebelum melakukan pengujian hipotesis terlebih dahulu dilakukan pengujian asumsi klasik, pengujian ini  dilakukan  untuk  mendeteksi  terpenuhinya  asumsi-asumsi  dalam  model  regresi  berganda  dan  untuk menginterpretasikan data agar lebih relevan dalam menganalisis.

## 3.7.3. Uji Normalitas Data untuk  Hipotesis Pertama
Uji  normalitas  data  bertujuan  untuk  menguji  apakah  model  regresi  antara  variabel dependen (terikat)  dan variabel independen (bebas)  keduanya  memiliki  distribusi  normal  atau  tidak  yang  dapat  dilihat  dengan menggunakan  normal  histogram  dan  p_plot.  Data  dalam  keadaan  normal  apabila  distribusi  data  menyebar  di sekitar garis diagonal serta dapat dilihat dari kurva normal yang tidak condong kekiri dan kanan histogram. Grafiknya sebagai berikut:
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022

## Gambar 3. Grafik Uji Normalitas Hipotesis Pertama
Dari  gambar  di  atas  dapat  disimpulkan  data  terdistribusi  dengan  normal,  dimana  data  terlihat  menyebar mengikuti garis diagonal sehingga dapat dikatakan data berdistribusi normal.

## 3.7.4.  Uji Multikolinearitas untuk Hipotesis Pertama
Multikolinieritas  adalah  suatu  keadaan  dimana  variabel  lain  ( independen )  saling  berkorelasi  satu  dengan lainnya.  Persamaan  regresi  berganda  yang  baik  adalah  persamaan  yang  bebas  dari  adanya  multikolinieritas antara  variabel independen .  Alat  ukur  yang  sering  digunakan  untuk  mengukur  ada  tidaknya  variabel  yang berkorelasi, maka digunakan alat uji atau deteksi Variance Inflation Factor (VIF). Dimana nilai VIF tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance tidak kurang dari 0,1.
Tabel 7.  Uji Multikolinieritas pada Hipotesis Pertama
Model Collinearity Statistics Tolerance VIF 1 (Constant) Kompensasi ,979 1,022 Motivasi ,979 1,022 Sumber: Hasil Penelitian,2015 (data diolah)
Pada  output  bagian  ini,  terlihat  bahwa  dari  kedua  variabel independen pada  Tabel  4.5  dengan  nilai  VIF  tidak lebih  dari  10  dan  nilai Tolerance tidak  kurang  dari  0,1.  Sehingga  dapat  disimpulkan  dalam  model  regresi  ini tidak ada masalah multikolinieritas.

## 3.7.5.  Uji Heteroskedastisitas untuk Hipotesis Pertama
Uji  heteroskedastisitas  dilakukan  untuk  menguji  apakah  dalam  sebuah  model  regresi,  terjadi  ketidaksamaan varian  dari  residual  dari  satu  pengamatan  ke  pengamatan  yang  lain.  Jika  varian  dari  residual  dari  suatu pengamatan  ke  pengamatan  yang  lain  tetap  maka  disebut  homoskedastisitas,  dan  jika  varian  berbeda  disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas.
Untuk melihat ada tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat gambar seperti berikut ini:
Regression Standardized Residual 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 Fre que ncy 12 10 8 6 4 2 0 Histogram Dependent Variable: Target Penjualan Mean =-5.52E-15 Std. Dev. =0.983 N =61 Observed Cum Prob 1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0 Ex pec te d C um Pr ob 1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0 Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual Dependent Variable: Target Penjualan
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022

## Gambar 4.  Grafik Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama
Dengan menggunakan metode grafik di atas dapat diambil keputusan dengan kriteria sebagai berikut:
a. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur maka terjadi heteroskedastisitas.
b. Jika  tidak  ada  pola  yang  jelas,  serta  titik-titik  menyebar  di  atas  dan  di  bawah  angka  0  pada sumbu Y , maka tidak terjadi heteroskedastisitas.
Dari  Grafik  4.4  di  atas  menunjukkan  tidak  ada  pola  yang  jelas  dan  menandakan  bahwa  tidak  terjadi heteroskedastisitas untuk variabel penelitian, dengan demikian asumsi dasar bahwa variasi residual sama untuk semua pengamatan terpenuhi.

## 3.8 Pembahasan Hasil Pengujian untuk Hipotesis Pertama 3.8.1. Hasil Persamaan Regresi untuk Hipotesis Pertama
Hipotesis  pertama  menyatakan  bahwa  kompensasi  (X 1 )  serta  motivasi  (X 2 )  berpengaruh  terhadap  target penjualan Speedy (Y) pada PT. TELKOM, Kandatel Medan.
Tabel 8.  Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients B Std. Error  Beta 1 (Constant) 1,025 ,447 Kompensasi ,401 ,087 ,318 Motivasi ,856 ,078 ,750 a  Dependent Variable: Target Penjualan
Sumber: Hasil Penelitian, 2015 (Data Diolah)
Berdasarkan pada Tabel 4.6 diatas, maka persamaan Analisis Regresi dalam penelitian adalah:
1 2 1, 025 0, 401 +0,856 Y X X

##  
Pada persamaan tersebut dapat dilihat bahwa kompensasi(X 1), serta motivasi (X 2 ) memiliki kemampuan untuk  mempengaruhi  target  penjualan  Speedy  (Y)  pada  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan.  Kompensasi  (X 1 ), serta  motivasi  (X 2 )  mempunyai  koefisien  regresi  positif  yang  membutikan  kontribusinya  terhadap  target penjualan Speedy (Y).
Regression Studentized Residual 4 2 0 -2 R egr es si on St and ar di ze d Pr edi ct ed Va lue 3 2 1 0 -1 -2 Scatterplot Dependent Variable: Target Penjualan
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Kompensasi  juga  memberikan  kontribusi  yang  positif  terhadap  pencapaian  target  penjualan  Speedy  PT. TELKOM,  Kandatel  Medan.  Kompensasi  diartikan  sebagai  penghargaan/ganjaran  pada  para  tenaga  penjual yang telah memberikan kontribusi dalam mewujudkan tujuannya, melalui kegiatan yang disebut bekerja. Setiap  tenaga  penjual  tentu  mengharapkan  seluruh  kebutuhannya  dapat  terpenuhi  dengan  bekerja  pada  suatu perusahaan, akan tetapi pada kenyataannya tidak semua kebutuhan tenaga penjual dapat diberikan perusahaan. Kesenjangan  seperti  inilah  yang  harus  dikurangi,  artinya  perusahaan  senantiasa  diharapkan  memberikan kompensasi yang memadai kepada para tenaga penjual yang memiliki prestasi kerja yang baik. Namun apabila para  tenaga  penjual  memandang  kompensasi  yang  diberikan  tidak  memadai,  maka  kinerja,  motivasi,  dan kepuasan kerja mereka bisa turun secara drastis.
Kompensasi sangat mempengaruhi perusahaan dan tenaga penjual, di pihak perusahaan pemberian kompensasi dilakukan  untuk  mempertahankan  sumber  daya  yang  berkualitas,  sementara  bagi  tenaga  penjual  pemberian kompensasi dapat memberikan dorongan bagi tenaga penjual untuk  mencapai tingkat prestasi kerja  yang lebih tinggi. Target yang semakin bertambah bila tidak diimbangi dengan pemberian kompensasi yang memadai maka akan mengakibatkan kejenuhan sehingga kinerja akan menurun. Bila hal ini terjadi, tenaga penjual akan merasa tidak  adanya  perhatian  dan  penghargaan  oleh  pihak  perusahaan  atas  prestasi  kerja  yang  dihasilkan  sehingga tidak memberikan semangat bagi tenaga penjual untuk dapat mencapai target penjualan.
PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan  telah  memberikan  beberapa  kompensasi  kepada  para  tenaga  penjual  sebagai upaya perusahaan dalam rangka meningkatkan kesejahteraan para tenaga penjual. Hal ini menunjukkan bahwa semakin  baik  kompensasi  yang  diterima  maka  kinerja  para  tenaga  penjual  untuk  dapat  mencapai  target penjualan akan semakin baik.
Motivasi merupakan usaha untuk memperbaiki kinerja tenaga penjual pada suatu perusahaan. Agar para tenaga penjual  tetap  terus  termotivasi  agar  dapat  mencapai  kinerja  yang  baik  maka  perusahaan  juga  perlu memperhatikan  pemberian  motivasi  kepada  para  tenaga  penjual.  Pemberian  motivasi  memberikan  dampak positif terhadap kinerja tenaga penjual untuk bisa mencapai target penjualan.
Setiap  tenaga  penjual  hari  ke  hari  tidaklah  selalu  bisa  termotivasi  dengan  baik  terhadap  tantangan  yang diberikan  oleh  perusahaan,  oleh  karena  itu  maka  perusahaan  selain  juga  memberikan  kompensasi  yang  tepat juga  harus  selalu  melakukan  motivasi  yang  berkelanjutan.  Semakin  sering  perusahaan  memberikan  bentuk- bentuk motivasi kepada tenaga penjual, maka akan semakin terus dapat memberikan semangat tiada henti untuk bisa  mencapai  target  penjualan  yang  telah  diberikan  oleh  perusahaan.  Dalam  melaksanakan  tugas  sehari-hari sebagai  tenaga  penjual,  mereka  juga  tidak  selalu  mulus  untuk  bisa  mendapatkan  calon  pelanggan,  oleh karenanya perusahaan haruslah lebih jeli lagi melihat kondisi di lapangan, jika hasil pencapaian target penjualan hariannya tidak begitu menggembirakan berarti ada indikasi motivasi para tenaga penjual lagi jatuh. Nilai  koefisien  determinasi  (R 2 )  dipergunakan  untuk  mengukur  besarnya  pengaruh  variabel  bebas  kompensasi (X 1 ), serta motivasi (X 2 ) terhadap target penjualan Speedy (Y) pada PT. TELKOM, Kandatel Medan.

## 3.8.2. Koefisien Determinasi untuk Hipotesis Pertama
Besarnya  koefisien  determinasi  ( R 2 )  sebesar  0,733,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  kemampuan  variabel kompensasi  ( X 1 )  dan  motivasi  ( X 2 )  menjelaskan  pengaruhnya  terhadap  variabel  pencapaian  target  penjual  (Y) sebesar  73.3%.  Sedangkan  sisanya  sebesar  26,7%  adalah  pengaruh  dari  variabel  bebas  lain  yang  tidak  diteliti. Hasil analisis koefisien determinasi dapat dilihat pada Tabel 4.7 berikut ini:

## Tabel 9  Hasil Koefisien Determinasi Hipotesis Pertama
Model R R Square Adjusted R Square Std.  Error  of  the Estimate Durbin- Watson 1 ,856(a) ,733 ,724 ,24029 1,895
Sumber: Hasil Penelitian Tahun 2015 (data diolah)

## 3.8.3. Pengujian Hipotesis dengan Uji Serempak untuk Hipotesis pertama
Pengaruh  variabel independen  secara simultan terhadap variabel dependen dianalisis dengan  menggunakan  uji F, yaitu dengan memperhatikan signifikansi nilai F pada output perhitungan dengan tingkat alpha 5%. Jika nilai signifikansi  uji  F  lebih  kecil  dari  5%  maka  terdapat  pengaruh  antara  semua  variabel  independen  terhadap variabel dependen. Hasil pengujian uji F pada penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4.7 di bawah ini:
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Tabel 10. Hasil Uji F Hipotesis Pertama Model Sum of Squares Df Mean Square F Hitung F Tabel Sig. 1 Regression 9,209 2 4,604 79,742 3,15 ,000(a) Residual 3,349 58 ,058 Total 12,557 60
Sumber: Hasil Penelitian tahun 2015 (data diolah)
Pada hasil uji regresi dalam penelitian ini, diketahui nilai uji F Hitung sebesar 79,742 > nilai F tabel sebesar 3,15  dan  sig.α  sebesar  0,000 a <  alpha  5%  (0.05).  Hal  ini  mengindikasikan  hasil  penelitian  menolak  H 0 dan menerima  H a .  Dengan  demikian,  kompensasi,  dan  motivasi    secara  serempak  berpengaruh high signifikan terhadap  pencapaian  target  penjualan  Speedy  di  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan.  Ini  memberi  arti  bahwa kompensasi  dan  motivasi  yang  diberikan  kepada  tenaga  penjual  sangat  menentukan  dalam  mencapai  target penjualan  Speedy.  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan  tidak  dapat  mengesampingkan  kompensasi  dan  motivasi sebagai  faktor  penentu  untuk  dapat  mencapai  target  penjualan  Speedy.  Oleh  karena  itu  kompensasi  yang diberikan kepada tenaga penjual akan lebih baik lagi apabila diberikan secara professional kepada para tenaga penjual  agar  kinerjanya  dapat  ditingkan  seperti  yang  diinginkan  perusahaan,  serta  motivasi  dilakukan  secara rutin dan berkesinambungan.

## 3.8.4.  Pengujian Hipotesis dengan Uji parsial untuk Hipotesis Pertama
Pembahasan  akan  dilanjutkan  dengan  pengujian  hipotesis,  dengan  memperhatikan  nilai t hitung  dari  hasil regresi  tersebut  untuk  mengetahui  pengaruh  variabel independen secara  parsial  terhadap  variabel dependen dengan  tingkat  kepercayaan  95%  atau  pada  alpha  5%.  Dengan  syarat  apabila  nilai  variabel independen signifikan  terhadap  variabel dependen maka  terdapat  pengaruh  antara  variabel independen terhadap  variabel dependen , sedangkan apabila tidak signifikan maka tidak terdapat pengaruh antara variabel independen terhadap variabel dependen .  Pada  penelitian  ini  uji t digunakan  untuk  menguji  apakah  hipotesis  yang  diajukan  dalam penelitian  ini  diterima  atau  tidak  dengan  mengetahui  apakah  variabel independen secara  individual mempengaruhi variabel dependen . Adapun metode dalam penentuan t tabel menggunakan ketentuan tingkat signifikan 5%, dengan df= n- k- 1  (pada penelitian  ini  df=61-2-1=58),  sehingga  didapat  nilai t tabel  sebesar  2,000  disajikan  dalam  Tabel  4.8 sebagai berikut :
Tabel 11  Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Hitung Sig. Keputusan B Std. Error Beta t Tabel 1 (Constant) 1,025 ,447 2,294 2,000 ,025 Kompensasi ( X 1 ) ,401 ,087 ,318 4,634 2,000 ,000 H 0 ditolak,  H 1 diterima
Motivasi ( X 2 ) ,856 ,078 ,750 10,947 2,000 ,000 H 0 ditolak,  H 1 diterima Sumber: Hasil Penelitian tahun 2015 (data diolah)
Dari Tabel 11 di atas ditunjukkan hasil sebagai berikut:
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
1. Nilai t hitung untuk variabel kompensasi (X 1 ) sebesar 4.634 > nilai t tabel sebesar 2.000, atau nilai sig. t untuk variabel kompensasi (X 1 ) sebesar 0.000 < alpha
0.025.
2. Nilai t hitung untuk variabel motivasi (X 2 ) sebesar 10.947 > nilai t tabel sebesar 2.000,  atau  nilai  sig.  t  untuk  variabel  motivasi  (X 2 )  sebesar  0.000  <  alpha 0.025.
Berdasarkan hasil yang diperoleh maka variabel motivasi (X 2 ) berpengaruh lebih dominan daripada kompensasi (X 1 ). Artinya, variabel motivasi (X 2 ) lebih menentukan dalam mencapai target penjualan. Namun hal ini bukan berarti bahwa kompensasi tidak menentukan dalam mencapai target penjualan, akan tetapi pengaruh kompensasi terhadap pencapaian target penjualan tidak sebesar pengaruh pemberian motivasi  kepada para tenaga penjual.

## 3.8.5. Pembahasan Hasil Pengujian untuk Hipotesis Kedua
Untuk menguji hipotesis bahwa terdapat perbedaan target penjualan sebelum dan sesudah pelaksanaan kompensasi dan motivasi dapat dilakukan dengan uji t dua perlakuan berpasangan (uji t two paired test ). a. Hipotesis
H 0 :  Tidak  terdapat  perbedaaan  pencapaian  penjualan  Speedy  sebelum  dan  sesudah  adanya  penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual.
H 1 :  Terdapat  perbedaaan  pencapaian  penjualan  Speedy  sebelum  dan  sesudah  adanya  penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual.
b. t tabel : ( 2; ) (61 2;0,05) (59;0,05) n t t t      = 2,000
c. Keputusan : jika t hitung > t tabel maka H 0 ditolak, dan sebaliknya.
d. t hitung dapat dilihat pada output SPSS sebagai berikut:
Tabel 12  Hasil Uji Hipotesis Secara Berpasangan
t hitung t tabel Sig. (2-tailed) Keputusan Pair 1 Penjualan Sebelum Pelaksanaan Kompensasi dan  Motivasi  -  Penjualan Sesudah Pelaksanaan Kompensasi dan Motivasi 7,751 2,000 0,000 H 0 ditolak,  H 1
diterima
Sumber: Hasil Penelitian tahun 2015 (data diolah)
Dari Tabel 12 di atas ditunjukkan hasil sebagai berikut: Nilai  t hitung penjualan  sebelum  pelaksanaan  kompensasi  dan  motivasi  dengan  penjualan  sesudah  pelaksanaan kompensasi dan motivasi sebesar 7.751 > nilai t tabel sebesar 2.000, atau nilai sig. t sebesar 0.000 < alpha 0.025. Berdasarkan  hasil  yang  diperoleh  maka  terdapat  perbedaan  yang  signifikan  terhadap  pencapaian  target penjualan  Speedy  sebelum  dan  sesudah  adanya  penerapan  pemberian  kompensasi  dan  motivasi  kepada  tenaga penjual.

## 3.9 Pembahasan untuk Pengujian  Hipotesis Pertama
Pada  pengujian  hipotesis  berdasarkan  hasil  perhitungan  dapat  dikatakan  bahwa  pada  hipotesis  pertama  yaitu kompensasi  dan  motivasi  berpengaruh high signifikan  terhadap  target  penjualan  baik  secara  simultan  maupun parsial  telah  terbukti  (H 0 ditolak).  Dari  hasil  ini  dapat  dilihat  bahwa  semakin  baik/tinggi  kompensasi  dan motivasi tentunya memberikan kontribusi yang baik/tinggi terhadap pencapaian target penjualan.
Pada hasil uji regresi dalam penelitian ini, diketahui nilai uji F Hitung sebesar 79,742 > nilai F tabel sebesar 3,15  dan  sig.α  sebesar  0,000 a <  alpha  5%  (0.05).  Hal  ini  mengindikasikan  hasil  penelitian  menolak  H 0 dan menerima  H a .  Dengan  demikian,  kompensasi,  dan  motivasi    secara  simultan  berpengaruh high signifikan terhadap  pencapaian  target  penjualan  Speedy  di  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan.  Hal  tersebut  berarti  jika kompensasi  ( X 1 )  dan  motivasi  ( X 2 )  secara  bersama-sama  mengalami  kenaikan  maka  akan  berdampak  pada kenaikan  pencapaian  target  penjualan  ( Y ),  sebaliknya  jika  kompensasi  ( X 1 )  dan  motivasi  ( X 2 )  secara  bersama- sama mengalami penurunan maka akan berdampak pada penurunan pencapaian target penjualan ( Y ).
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
Pada hasil penelitian ini  menunjukkan pengaruh  kompensasi dan  motivasi terhadap  pencapaian target penjualan adalah signifikan.  Signifikan  terlihat dari koefisien regresi  kompensasi dan  motivasi  masing-masing sebesar 0,401 dan 0,856 serta signifikan karena nilai t hitung > t tabel masing-masing ( 4,634 dan 10,947 > 3,15). Pengaruh  signifikan  menunjukkan  bahwa  pengaruh  kompensasi  dan  motivasi  adalah  searah  dengan pencapaian target penjualan atau dengan kata lain kompensasi dan motivasi yang baik/tinggi akan berpengaruh terhadap  pencapaian  target  penjualan,  demikian  sebaliknya  bila  kompensasi  dan  motivasi  rendah/buruk  maka pencapaian  target  penjualan  akan  rendah.  Pengaruh  signifikan  menunjukkan  bahwa  kompensasi  dan  motivasi mempunyai peranan yang penting dalam meningkatkan target penjualan.
Realita  yang  terjadi  di  PT  TELKOM,  Kandatel  Medan  adalah  pemberian  kompensasi  dalam  bentuk  finansial yaitu upah, insentif pada tahun 2014 sangat memberikan dampak kepada para tenaga penjual sehingga motivasi tenaga  penjual  dalam  mengimplementasikan  kompetensi  dan  komitmennya  dilakukan  secara  maksimal.  Selain kompensasi finansial yang diberikan adalah kompensasi non finansial dalam bentuk jaminan asuransi kesehatan dan  kecelakaan,  supervisi  yang  dapat  memberikan  bimbingan,  tantangan  pekerjaan  serta  kondisi  lingkungan pekerjaan yang nyaman dapat membantu tenaga penjual dalam melakukan aktivitas-aktivitas penjualan sehingga mereka  merasa  diperlakukan  dengan  sebaik  mungkin  seperti  layaknya  karyawan.  Hal  inilah  yang  menjadi perhatian  oleh  manajemen  PT  TELKOM  Kandatel  Medan  agar  apa  yang  diterima  dalam  bentuk  kompensasi finansial dan non finansial tidak lagi jauh dari yang diharapkan.

## 3.9.1. Pembahasan untuk Hipotesis Kedua
Pada  pengujian  hipotesis  berdasarkan  hasil  perhitungan  dapat  dikatakan  bahwa  pada  hipotesis  kedua  yaitu terdapat  perbedaan  pencapaian  penjualan  Speedy  sebelum  dan  sesudah  penerapan  kompensasi  dan  motivasi tenaga  penjual  telah  terbukti  (H 0 ditolak).  Dari  hasil  ini  dapat  dilihat  bahwa  nilai  t hitung sebesar  7,751  >  t tabel sebesar 2,000 dan sig .α sebesar 0,000 a < alpha 5% (0.05) yang menyatakan perbedaan yang terjadi adalah high signifikan.
Realita yang terjadi di PT TELKOM Kandatel Medan adalah pada tahun 2012-2013 target yang telah ditetapkan tidak pernah tercapai, pada tahun 2014 realisasi penjualan sudah bisa mencapai lebih besar 100%. Keberhasilan pemasaran dapat dilihat dari tingkat penjualan  yang dicapai oleh suatu  kegiatan pemasaran. Tingkat penjualan ini umumnya disebut dengan volume penjualan.
Kompensasi  yang  diberikan  baik  finansial  maupun  non  finansial  pada  tahun  2012-2013  masih  jauh  dari  apa yang  diharapkan  oleh  tenaga  penjual,  seperti  tidak  adanya  insentif  jika  penjualan  harian  bisa  diatas  10  SSL. Hanya  berdasarkan  dari  berapa  penjualan  yang  didapat  dalam  satu  bulan,  itulah  yang  menjadi  upah keseluruhannya.  Sehingga  dengan  target  yang  secara  tahun  ke  tahun  terus  meningkat  sementara  kompensasi yang  diberikan  tidak  sesuai  lagi  dengan  kondisi  ekonomi  dan  kebutuhan.  Hal  ini  yang  menjadi  gejala  para tenaga penjual kurang begitu termotivasi untuk dapat menjual sesuai target yang telah ditetapkan.
Sementara  pada  tahun  2014  ada  terjadi  peningkatan  penerimaan  kompensasi,  dimana  pemberian  kompensasi sudah jauh lebih baik dan dapat meningkatkan motivasinya dalam melakukan aktivitas penjualan.
Produktivitas  merupakan  suatu  hal  yang  sangat  penting  bagi  perusahaan,  bahkan  menjadi  idaman  semua perusahaan. Dengan produktivitas yang tinggi diharapkan perusahaan akan mampu menghasilkan produk yang tinggi.
Pemberian  kompensasi  adalah  salah  satu  cara  meningkatkan  produktivitas  kerja  dari  tenaga  kerja.  Melalui pemberian kompensasi diharapkan semangat dan gairah kerja tenaga penjual akan bertambah serta prestasi kerja atau  produktivitas  yang  tinggi  akan  tercipta.  Apabila  perusahaan  mampu  meningkatkan  semangat  dan kegairahan kerja maka perusahaan akan lebih mudah memperoleh keuntungan.

## .

## V.  KESIMPULAN
Dari  hasil  penelitian  dan  pembahasan  yang  telah  dijelaskan  pada  bab  sebelumnya,  maka  dapat    disimpulkan sebagai berikut:
1. Kompensasi dan Motivasi berpengaruh high signifikan terhadap pencapaian target penjualan Speedy di PT. TELKOM, Kandatel Medan artinya bahwa kompensasi dan motivasi yang diberikan kepada tenaga penjual sangat menentukan dalam mencapai target penjualan Speedy.
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
2. Terdapat perbedaan yang high signifikan terhadap pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah penerapan kompensasi, dan motivasi tenaga penjual.

## Saran
Berdasarkan  kesimpulan  hasil  penelitian  dan  pembahasan,  sebagai  saran  untuk  perbaikan  hendaknya PT.TELKOM, Kandatel Medan dalam hal ini ke depan perlu:
1. Sehubungan dengan Kompensasi dan Motivasi secara serempak mempengaruhi pancapaian target penjualan Speedy,  maka  disarankan  agar  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan  dapat  mempertahankan  program-program kompensasi  dan  motivasi  yang  ada  pada  saat  ini.  Tentunya  dengan  pencapaian  target  penjualan  Speedy akan  lebih  baik  lagi  apabila  PT.  TELKOM,  Kandatel  Medan  dapat  meningkatkan  kompensasi  yang diberikan  sesuai  kinerjanya  dan  memperbanyak  program-program  pemberian  motivasi  di  kemudian    hari agar loyalitas dan kualitas dari masing-masing tenaga penjual dapat menjadi lebih baik lagi dari waktu ke waktu.
2. Sehubungan  terdapat  perbedaan  yang high signifikan  dalam  pencapaian  penjualan  Speedy  sebelum  dan sesudah  adanya  penerapan  kompensasi  dan  motivasi  tenaga  penjual.  Dengan  demikian  PT  TELKOM, Kandatel  Medan  dalam  pemberian  kompensasi  harus  dikaitkan  dengan  prestasi  kerja  dan  tingkat produktivitas, agar tenaga penjual termotivasi untuk lebih meningkatkan semangat dan kegairahan kerja dan lebih terpusat untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi ataupun perusahaan.

## REFERENASI
[1] Arikunto, Suharsimi, 1998. Prosedur Suatu Penelitian , Penerbit: Ghalia Indonesia, Jakarta.
[2] Benardin., 2003. Human Resource Management, an Experimental Approach , thiet Edition, McGraw-Hill, New York.
[3] Davis, Keith dan Newstorm, J.W, 1993. Perilaku dalam Organisasi , Edisi Kesembilan, Diterjemahkan oleh Agus Dharma, Penerbit: Erlangga, Jakarta
[4] Deluca, M.J 1993. Handbook of Compenzation Management , New Jersey, Prentice Hall.
[5] Dessler, Gary, 1998. Manajemen Sumber Daya Manusia – Human Resource Management , Diterjemahkan oleh Benyamin Molan, Edisi Bahasa Indonesia, Penerbit: Prehalindo, Jakarta.
[6] Dharma, Surya, 2005. Manajemen Kinerja, Falsafah Teori dan Penerapannya. Pustaka Pelajar, Yogyakarta.
[7] Flippo, Edwin, B, 1994. Manajemen Personalia . Diterjemahkan oleh Moh. Masud, Edisi Keenam, Jilid 2, Penerbit Erlangga, Jakarta.
[8] Ghozali, Imam, 2005. Aplikasi Analisis Multivariat dengan Program SPSS, Edisi  Ketiga, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang
[9] Gibson, James, L. John M, Ivancevich dan James H. Donnelly, Jr., 1996. Organisasi: Perilaku, Struktur, Proses . Jilid I, Edisi Kedelapan, Diterjemahkan oleh Nunuk Ardiarni. Binarupa Aksara, Jakarta.
[10] Gitosudarmo, Indriyo, 1997. Prinsip Dasar Manajemen. BPFE, Yogyakarta.
[11] Gomez, Faustino Cardoso, 2004. Manajemen Sumber Daya Manusia, ANDI Offset, Yogyakarta.
[12] Handoko, T. Hani, 1998. Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia, Edisi 2, BPFE, Yogyakarta.
[13] Hasibuan, Malayu, S., P. 2004. Organisasi dan Motivasi dasar Peningkatan Produktivitas , Cetakan Keempat, PT. Bumi Aksara, Jakarta
[14] Mangkuprawira, Tb. Sjafri, 2002. Manajemen Sumber Daya Manusia Strategik, Ghalia Indonesia, Jakarta.
[15] Mathis, Robert L, Jackson, John, H, 2002. Manajemen Sumber Daya Manusia , Diterjemahkan oleh Jimmy Sadeli, Bayu Prawira Hie, Penerbit: Salemba Empat, Jakarta
[16] Milkovich, George T, and Boudreau, Jhon W, 1997. Human Resource Management , Eight Edition, Irwin Bokk Team.
[17] ________, and Newman, Jerry M, 1999. Compensation, Sixtth Edition, The Mc. Graw – Hill Companies Inc.
[18] Moekijat, 2002. Dasar-dasar Motivasi , CV. Pionir Jaya, Bandung
[19] Mondy, Wayne. R and Noe, Robert. M, 1993. Human Resources Management, fifth Edition, USA, Allyn and Bacon.
91
Journal of Information System, Applied, Management, Accounting and Research. http://journal.stmikjayakarta.ac.id/index.php/jisamar , jisamar@stmikjayakarta.ac.id , jisamar2017@gmail.com e-ISSN: 2598-8719 (Online), p-ISSN: 2598-8700 ( Printed) , Vol. 6 No.1   Februari 2022
[20] Nawawi, Hadari, 1996. Manajemen Sumber Daya Manusia untuk Bisnis yang Kompetitif, Penerbit; Gajah Mada University Press, Yogyakarta.
[21] Program Pasca Sarjana USU, 2003. Pedoman Penulisan Proposal dan Tesis , USU, Medan.
[22] Ranupandojo, Heidjrachman dan Suad Husnan, 1997. Manajemen Personalia, BPFE-UGM, Yogyakarta.
[23] Rivai, Veithzal, 2004. Manajemen Sumber Daya Manusia untuk Perusahaan , Penerbit: PT. Rajagrafindo Persada, Jakarta.
[24] Sugiyono, 2012. Metode Penelitian Bisnis , Penerbit Alfabeta, Bandung.
[25] ___________, 2014. Statistik Non Parametris , Penerbit Alfabeta, Bandung.
[26] ___________, 2014. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis , Edisi Kedua, PT. Rajagrafindo Persada, Jakarta
[27] Winardi, J. 2002. Motivasi dan Pemotivasian dalam Manajemen. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta
[28] Damanik, Sehat, 2013. Outsourching & Perjanjian Kerja. DSS Publishing, Jakarta