## STRATEGI PEMASARAN PT.XYZ DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN KABEL LISTRIK

## Wibowo
Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara wibowosusanto1990@gmail.com
Abstract : With the growing trend of infrastructure in Indonesia like more high residence buildings, office buildings, and so on, the country needs more energy based on electricity. Within the trends of Indonesia Energy Outlook and statistics 2004 until 2013 the trends is growing  fast pace that  shows in the ratio, but  some countryside of Indonesia was  late to upgrade  in  infrastructure  because  the  government  much  more  concern  in  the  Java-Bali and Madura  based on the report, and the other details that said  more province will  need most  electricity  than  Java.  Energy  and  Human  Resource  Ministry  have  deployed  9 strategic initiatives, which one is build 35,000 Megawatt power plant. PT. XYZ as one of the electricity supplier in Indonesia which specialized in electricity cable of NYA, NYM, NYM-HY,  NYY  and  NYAF.  Based  on  growing  trend  of  country  infrastructure,  we conducting  a  field  research  with  source  from  PT.  XYZ  databased  and  supported  with literature  research  that  they  are  focusing  in  the  electricity  retailers,  electricity  store  and contractors within every province starting with  big cities  like Medan, Pekanbaru, Jambi, Padang,  Palembang,  Bandar  Lampung,  Jakarta,  Tangerang,  Bandung,  Serang,  Bekasi, Bogor,  Cikampek,  Semarang,  Solo,  Surabaya,  Denpasar,  Mataram,  Pontianak  and Makassar  and  provide  them  with  good  quality  product  that  has  SNI  brand  on  it.  And implementing  that  within  Marketing  Mix  (4P’s)  that  focuses  on  aluminium  cable  and audio cable.
Keywords : Electrical Cable, Manufacturers, Integration Strategy

## PENDAHULUAN
Berkembangnya  pembangunan  di  Indonesia  serta  semakin  banyak  industri  yang tumbuh  di  Indonesia  membuat  kebutuhan  akan  listrik  di  Indonesia  semakin  meningkat. Seiring  bertambahnya  pembangunan  infrastruktur,  gedung  bertingkat,  perumahan,  dan kawasan  industri  membuat  pemerintah  terus  meningkatkan  pasokan  listrik  di  Indonesia. Konsumsi  listrik  Indonesia  setiap  tahunnya  terus meningkat  sejalan  dengan  peningkatan pertumbuhan  ekonomi  nasional.  Untuk  itu  perlu  diperkirakan  kebutuhan  dilistrik  yang diperlukan oleh tiap-tiap sektor seperti sektor rumah tangga, sektor industri, sektor umum dan  sektor  usaha.  Proyeksi  kebutuhan  listrik  tiap  sektor  dari  tahun  2003  sampai  2020 dapat dilihat pada Grafik 1 dibawah ini.
Grafik 1. Proyeksi Kebutuhan Listrik per Sektor di Indonesia Tahun 2003 s.d. 2020 (sumber : www.esdm.go.id ) diakses tanggal 29 Mei 2016
Untuk  mencapai  kedaulatan  energi  yang  berkelanjutan,  Kementerian  ESDM  telah menetapkan  9  program  strategis,  salah  satunya  adalah  pembangunan  infrastruktur pembangkit  listrik  35.000  MW.  Program  35.000  MW  dimaksudkan  untuk  memenuhi pertumbuhan listrik rata-rata Indonesia sebesar 8,8% per tahun dan untuk mencapai target rasio  elektrifikasi  97,4%  pada  akhir  tahun  2019.  Untuk  mewujudkan  target  tersebut, pemerintah juga memprogramkan untuk meningkatkan kapasitas industri nasional. Tingginya  permintaan  akan  listrik  di  Indonesia  tentu  membuat  permintaan  akan kabel  listrik  semakin  meningkat.  Hal  ini  yang  dirasakan  oleh  para  pabrik  kabel  di Indonesia.  Untuk  memenuhi  permintaan  kabel  di  Indonesia  yang  semakin  meningkat, para pabrik kabel di Indonesia pun berlomba lomba meningkatkan kapasitas produksinya. Disamping itu, pabrik kabel baru juga terus bermunculan. Hal ini dapat dilihat dari pabrik yang  terdaftar  pada  Asosiasi  Pabrik  Kabel  Listrik  Indonesia  (APKABEL)  pada  tahun 2009 terdapat 33 pabrik kabel yang terdaftar sebagai anggota, sedangkan pada tahun 2016 jumlah  pabrik  kabel  yang  terdaftar  sudah  mencapai  67  pabrik  dan  masih  banyak  lagi pabrik kabel yang belum terdaftar sebagai anggota.
Meningkatnya  permintaan  akan  kabel  ini  disertai  dengan  meningkatnya  jumlah pemasok  kabel  membuat  persaingan  untuk  meningkatkan  pangsa  pasar  semakin  ketat. Strategi pemasaran sangat penting untuk meningkatkan penjualan, karena bila kita lengah sedikit, maka pasar yang ada bisa diisi oleh kompetitor lain. Hal ini yang dirasakan oleh PT. Sinar Intan Putra Nusa. Berdasarkan data penjualan kabel pada Tabel 1.1, penjualan kabel  dari  tahun  ke  tahun  yang  cenderung  meningkat  karena  meningkatnya  permintaan akan kabel ini tidak sama dengan tahun 2014 - 2015 yang mengalami penurunan.
1 Mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara (wibowosusanto1990@gmail.com)
Tabel 1.1 Data Penjualan Kabel PT. SIPN Tahun Penjualan per Tahun (miliar rupiah) 2011 67,2 2012 135,3 2013 187,8 2014 154,6 2015 122,7 Sumber : PT. XYZ
Banyak strategi pemasaran yang sudah dilakukan, namun dapat disimpulkan strategi pemasaran  yang  diterapkan  belum  tepat  karena  terjadi  penurunan  penjualan  kabel  listrik pada tahun 2015.
TUJUAN PENELITIAN :
1. Apa yang menyebabkan penjualan kabel di PT. XYZ menurun?
2. Strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan penjualan kabel listrik di PT. XYZ?

## TELAAH KEPUSTAKAAN :
Pemasaran  adalah  aktivitas,  serangkaian  institusi,  dan  proses  menciptakan, mengkomunikasikan,  menyampaikan,  dan  mempertukarkan  tawaran  klien,  mitra,  dan masyarakat  umum.    Menurut  Rao  (2011) “Marketing  is  the  process  of  identifiying  needs, wants,  and  expectations  of  people  and  providing  utility  value  to  the  satisfaction  of consumers  through  an  exchange  process” Pemasaran  dimulai  dengan  pemenuhan kebutuhan  manusia  yang  kemudian  bertumbuh  menjadi  keinginan  manusia.  Proses  dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang disebut konsep pemasaran.
Dengan mengidentifikasi peluang dan ancaman, perusahaan dapat membangun strategi untuk  mengambil  keuntungan  dari  peluang  dan  mengurangi  atau  mengatasi  ancaman  bagi perusahaan. Lingkungan eksternal memiliki dua variable yaitu peluang dan ancaman. Faktor lingkungan eksternal adalah faktor yang tidak dimiliki oleh organisasi atau dengan kata lain merupakan sesuatu yang memberikan peluang dan hambatan dari luar, karena berada di luar dan dimiliki oleh organisasi atau sistem lain, penilaian lingkungan eksternal terdiri dari dua bagian yaitu :
1. Lingkungan  umum,  yang  terdiri  dari  :  lingkungan  ekonomi,  sosial  budaya,  politik, hukum dan pemerintahan serta teknologi.
2. Lingkungan industri
1 Mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara (wibowosusanto1990@gmail.com)
METODOLOGI :
Metode  penelitian  yang  digunakan  dalam  tesis  ini  adalah  metode  kualitatif  dimana penelitian  dilakukan  dengan  melakukan  pengamatan  secara  langsung mengenai  kegiatan usaha  yang  dilakukan  oleh  PT.  Sinar  Intan  Putra  Nusa.  Metode  Analisis  yang  digunakan dalam penelitian  ini terdiri dari analisis  lingkungan  meliputi analisis  lingkungan eksternal, analisis  lingkungan  internal,  analisis  lingkungan  industri  yang  meliputi  analisis  ancaman pendatang  baru,  analisis  kekuatan  tawar  menawar  pemasok,  analisis  kekuatan  tawar menawar  pembeli,  analisis  ancaman  produk  pengganti,  analisis  intensitas  persaingan, analisis SWOT , analisis segmentation, targeting, positioning dan analisis bauran pemasaran ( Marketing mix ).

## GAMBARAN UMUM PT.XYZ
PT.  XYZ  merupakan sebuah perusahaan  yang  bergerak di bidang  industri kabel  listrik bertegangan rendah. PT. XYZ memproduksi berbagai macam tipe kabel listrik bertegangan rendah seperti NYA, NYM, NYM-HY, NYYdan NYAF.  Produk yang dihasilkan oleh PT. XYZ  merupakan  produk  kabel  yang  berkualitas  karena  sudah  memenuhi  standar  dari  SNI dan  juga  sudah  memperoleh  sertifikasi  dari  LMK  (Lembaga  Masalah  Kelistrikan)  dan SUCOFINDO.  Selain  itu  PT.  XYZ  juga  sudah  memperoleh  sertifikasi  ISO  9001:2008 untuk  standar  manajemen  perusahaan.  Dalam  melaksanakan  aktivitas  produksi  dan administrasinya,  PT.  XYZ  memiliki  85  orang  karyawan  untuk  bagian  produksi,  dan  17 orang  karyawan  untuk  bagian  administrasi, marketing,  purchasing,  human  resource department, quality control , pengiriman dan warehouse . Pada tahun 2015, PT. XYZ sudah resmi menjadi anggota Asosiasi Pabrik Kabel Listrik Indonesia (APKABEL).

## PEMBAHASAN :
PT.  XYZ  merupakan  salah  satu  pabrik  yang  memproduksi  kabel  listrik  tegangan rendah  di  Indonesia.  Berdasarkan  hasil  analisis  dari  lingkungan  internal,  eksternal ditemukan beberapa faktor yang menjadi Strength, Weakness, Opportunity, dan Threat yang kemudian  dirangkai  dalam  matriks  SWOT  sehingga  dihasilkan  beberapa  strategi  sebagai berikut:
1. Melakukan sertifikasi SNI dengan lembaga sertifikasi terkenal seperti UL agar produknya lebih dikenal masyarakat luas.
2. Melakukan kerjasama dengan proyek pemerintah seperti mengikuti tender PLN.
3. Memberikan tempo hutang yang lebih panjang kepada pelanggan setia.
4. Melakukan  investasi  untuk  proses  hilir  bahan  baku  seperti  peleburan  kawat,  mesin drawing , dan mesin PVC compounder .
1 Mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara (wibowosusanto1990@gmail.com)
5. Melakukan ekspansi pabrik serta peremajaan mesin lama dengan mesin berkecepatan tinggi untuk meningkatkan kapasitas produksi.
6. Ikut  berpartisipasi  dalam  program  sosialisasi  SNI  wajib  produk  kelistrikan  baik  di acara asosiasi maupun di tempat customer.
7. Bekerja sama dengan supplier dalam proses pengadaan bahan baku agar harga bahan baku lebih stabil.
Berdasarkan  hasil  perhitungan  matrix  IE,  PT.  XYZ  berada  di  kuadran  II  sehingga disarankan  untuk  menerapkan  strategi  integrasi,  penetrasi  pasar  dan  juga  pengembangan pasar.  Strategi  integrase  ini  sangat  diperlukan  agar  dapat  membuat  harga  jual  kabel  lebih bersaing di pasaran namun tetap terjaga profit nya. Penerapan strategi  integrasi dinilai tepat karena  pangsa  pasar  kabel  listrik  di  Indonesia  masih  sangat  besar  terutama  untuk  proyek pembangkit  listrik  35.000  Megawatt  dan  juga  melakukan  proses  hilirisasi  bahan  baku sehingga  menyamai  kekuatan  kompetitor  besar  atau  melebihi  kekuatan  kompetitor  kecil. Strategi  penetrasi  pasar  dan  pengembangan  pasar  dinilai  dapat  membantu  meningkatkan penjualan  karena  perusahaan  akan  mengembangkan  produk  kabel  nya  dan  memperkenalkan produk kabel yang kurang laku ke pasaran sehingga dapat membantu penjualan.

## HASIL PENELITIAN & REKOMENDASI :
Penerarapan  strategi  integrasi  sangat  penting  untuk  perusahaan  agar  memiliki kekuatan  untuk  bersaing  dengan  kompetitor.  Pengadaan  bahan  baku  siap  pakai    yang diterapkan oleh perusahaan  saat ini  membuat perusahaan kehilangan  beberapa proses added value seperti peleburan, drawing dan compounder sehingga bila harga bahan baku bergejolak perusahaan  sulit  mendapatkan profit dikarenakan  persaingan  harga  yang  ketat.  Namun penerapan cost  leadership  strategy tentu  berkaitan  erat  dengan  modal  untuk  investasi.  Bila alokasi modal untuk investasi kecil maka disarankan untuk investasi mesin compounder . Bila alokasi  modal untuk  investasi  lumayan  maka disarankan untuk  investasi  mesin drawing dan bila  alokasi  modal  untuk  investasi  besar  maka  disarankan  untuk  investasi  mesin  peleburan. Bila  strategi  integrasi  telah  diterapkan  maka  akan  mudah  bagi  perusahaan  untuk  merebut pangsa pasar kompetitor.

## DAFTAR PUSTAKA
Indonesia  Satu  (2016)    Predisen  Joko  Widodo Tentang  Situasi  Politik  Saat  Ini.  Retrieved  5 November  2017  from  http://indonesiasatu.co/detail/presiden-joko-widodo-tentang-situasi- politik-indonesia-saat-ini-
Muchlis,  M  &  Permana,  Adhi  Darma  (2003)  Proyeksi  Kebutuhan  Listrik  PLN  Tahun  2003 s/d 2020.
Retrieved May 29, 2016
from http://www.oocities.org/markal_bppt/publish/slistrk/slmuch.pdf
Rao, Rama Moahana. (2011). Service Marketing , New Delhi : Pearson Education India.