## THE  INFLUENCE  OF  PRICES,  SALES  PROMOTIONS DURING LIVE STREAMING
AND THE

## ATTRACTIVENESS OF ADVERTISEMENTS ON IMPULSIVE  BUYING  DECISIONS  IN  THE  SHOPEE MARKETPLACE
Rizki Sefya Kurniasari 1 , Wahyu Eko Setianingsih 2 , Wenny Murtalining Tyas 3 1,2,3) Faculty Of Economics, University Of Muhammadiyah Jember, Indonesia. Email : 1 rizkisefya09@gmail.com , 2 setianingsih@unmuhjember.ac.id ,
3 wennymurtaliningtyas@unmuhjember.ac.id

## ABSTRAK
Artikel History: Artikel masuk: 06/06/2024 Artikel revisi: 04/07/2024 Artikel diterima 31/07/2024
Marketplace di  Indonesia  sudah  semakin  beragam,  setiap marketplace dituntut  untuk  melakukan  strategi  terbaik  guna  menarik  minat  konsumen seperti memberikan harga yang terjangkau, promosi, dan iklan yang menarik. Penelitian  ini  memiliki  tujuan  untuk  melihat  bagaimana  pengaruh  harga, promosi  penjualan,  dan  daya  tarik  iklan  terhadap  keputusan  pembelian impulsif  pada marketplace Shopee.  Penelitian  ini  termasuk  pendekatan kuantitatif  menggunakan  data  berbentuk  numerik  atau  angka.  Sampel penelitian  ini  merupakan  masyarakat  yang  berada  di  wilayah  Jember  Kota yang  tinggal  di  Kecamatan  Sumbersari  dan  merupakan  member  Shopee dengan  jumlah  sampel  150  orang.  Dipilih  melalui  teknik nonprobability sampling dengan  metode purposive  sampling. Uji  hipotesis  penelitian  ini dilakukan  dengan  uji  parsial  (uji  t)  yang  dihitung  menggunakan  SPSS  20. Menurut  hasil  penelitian  dapat  diketahui  bahwa  Harga  (X 1 ),  Promosi Penjualan  (X 2 ),  dan  Daya  tarik  iklan  (X 3 )  secara  parsial  berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif (Y).
Keywords: Prices; Sales Promotions During Live Streaming; The Attractiveness Of Advertisements; Impulsive Buying

## ABSTRACT
Marketplaces  in  Indonesia  are  becoming  increasingly  diverse,  each marketplace  is  required  to  carry  out  the  best  strategies  to  attract  consumer interest,  such  as  providing  affordable  prices,  promotions  and  attractive advertising.  This  research  aims  to  see  how  price,  sales  promotions  and advertising  attractiveness  influence  impulse  buying  decisions  on  the  Shopee marketplace. This research includes a quantitative approach using numerical or numerical data. The sample for this research is people in the Jember City area who live in Sumbersari District and are Shopee members with a sample size of 150 people. Selected through nonprobability sampling technique with purposive  sampling  method.  This  research  hypothesis  test  was  carried  out using  a  partial  test  (t  test)  calculated  using  SPSS  20.  According  to  the research  results,  it  can  be  seen  that  Price  (X1),  Sales  Promotion  (X2),  and Advertising Attractiveness (X3) partially have a significant effect on impulse buying ( Y).
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX

## INTRODUCTION
Perkembangan  teknologi  informasi  dan  dunia  online  semakin  hari  terus mengalami kemajuan yang sangat pesat. Teknologi saat ini sudah menjadi prioritas bagi manusia. Semua orang di dunia menggunakan teknologi dalam berbagai aspek kehidupannya.  Tidak  terkecuali  dalam  aspek  perkembangan  dunia  bisnis  dan pemasaran. Salah satu perubahan yang dirasakan yaitu dalam sektor bisnis, hal ini dapat  dilihat  dari  banyaknya marketplace yang  ada  di  Indonesia. Marketplace dapat ditentukan sebagai lokasi penjual dalam membuat akun guna memasarkan berbagai jenis produk untuk dijual (Effendi et al. 2020).
Seiring dengan berkembangnya zaman yang serba menggunakan perangkat mobile ,  setiap  aktivitas  jual  beli  dapat  dilakukan  dengan  mudah  serta  lebih  hemat waktu dan tenaga. Seringkali terjadi ketika berbelanja secara online , konsumen sulit untuk melihat bentuk fisik dan kualitas produk secara langsung sebelum melakukan keputusan  pembelian.  Akan  tetapi,  di  sisi  lain  apabila  konsumen  yang  memiliki berbagai macam kebutuhan untuk belanja secara offline , konsumen perlu berpindah- pindah tempat untuk dapat memenuhi kebutuhannya meskipun dengan berbelanja secara offline konsumen  dapat  dengan  mudah  melihat  bentuk  fisik  dan  kualitas produk  yang  akan  dibelinya.  Maka  dari  itu  transaksi  jual  beli  secara online lebih dipilih  masyarakat  karena  dirasa  lebih  mudah  serta  tersedianya  berbagai  macam barang  dan  informasi  yang  lengkap  mengenai  produk.  Masyarakat  cenderung menyukai  sesuatu  yang  instan  sehingga  dengan  adanya marketplace kegiatan  yang dilakukan dapat lebih cepat dan dapat menghemat waktu termasuk dalam kegiatan berbelanja. Marketplace juga  cenderung  memberikan  harga  yang  lebih  murah dibandingkan dengan berbelanja secara offline.
Shopee merupakan salah satu marketplace yang mampu memikat masyarakat Indonesia.  Hal  ini  dapat  diketahui  dengan  adanya  data  yang  dikutip  oleh Kompas.com  pada  bulan  Februari  2023  tentang  jumlah  pengunjung marketplace di Indonesia yaitu sebagai berikut :
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
Tabel 1 Marketplace Paling Banyak Pengunjung 2023 No Peringkat Marketplace Jumlah Pengunjung 1 1 Shopee 143,6 juta 2 2 Tokopedia 108,1 juta 3 3 Lazada 74,2 juta 4 4 Blibli 23,2 juta 5 5 Bukalapak 17,1 juta
Sumber : Kompas.com (2023)
Berdasarkan  data  pada  tabel  1  Shopee  menjadi marketplace yang  paling banyak dikunjungi oleh masyarakat Indonesia dengan jumlah pengunjung 143,6 juta jiwa. Keberhasilan Shopee dengan menjadi marketplace yang banyak dikunjungi oleh masyarakat tentu tidak terlepas dari segala upaya dan strategi yang dijalankan oleh perusahaan demi menarik perhatian konsumen ditengah populernya belanja online. Keberhasilan  yang  dimiliki  oleh marketplace Shopee  harus  tetap  diiringi  dengan strategi-strategi terbaik untuk mempertahankan kedudukannya sebagai marketplace nomor satu di Indonesia, karena permasalahan saat ini yaitu banyaknya persaingan diantara marketplace yang ada di Indonesia semakin ketat. Salah satu strategi yang dijalankan marketplace Shopee  adalah  promosi  penjualan  seperti flash  sale ,  gratis ongkir, cashback , diskon harga, dan lainnya.
Harga  merupakan  salah  satu  faktor  permintaan.  Sebelum  melakukan pembelian, hal yang dipertimbangkan oleh konsumen adalah harga. Menurut Chan et  al .  (2022),  perbandingan  harga  merupakan  poin  utama  bagi  konsumen,  sebelum melakukan  pembelian  pasti  konsumen  melihat  harga  produk  yang  akan  dibeli. Penawaran  tersebut  yang  bisa  membuat  kosnumen  berubah  pikiran  yang  semula tidak tertarik berbelanja menjadi memilik keinginan untuk membeli suatu produk. Hikmah (2020), menyatakan bahwa harga dapat mempengaruhi pembelian impulsif, apabila  harga  yang  ditawarkan  dapat  diterima  oleh  konsumen,  maka  konsumen cenderung akan melakukan pembelian, yang pada kenyataannya banyak konsumen melakukan  pembelian  mendadak  hanya  karena  harga  yang  ditawarkan  dapat diterima. Konsumen sekarang sangat mempertimbangkan harga pada suatu produk saat  akan  melakukan  pembelian.  Suatu  produk  akan  diterima  oleh  konsumen  jika
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
harga  yang  ditawarkan  dapat  dijangkau  konsumen.  Shopee  merupakan  aplikasi berbelanja online yang  memberikan  penawaran  harga  lebih  murah  dibandingkan aplikasi  belanja  lainnya.  Menurut  Hikmah  (2020),  mengatakan  bahwa  harga berpengaruh  positif  terhadap  pembelian  impulsif  karena  konsumen  akan  membeli produk  apabila  memiliki  harga  yang  menarik  dan  kualitas  yang  baik  dan  juga  di dukung  oleh  penelitian  Chan et  al .  (2022),  yang  mengatakan  bahwa  harga  juga berpengaruh terhadap pembelian impulsif.
Promosi  penjualan  merupakan  kegiatan  dimana  penjual  melakukan  strategi pemasaran  dengan  memberikan  berbagai  penawaran  menarik  kepada  konsumen agar  konsumen  membeli  produk  tersebut.  Promosi  merupakan  salah  satu  faktor penyebab konsumen melakukan pembelian secara impulsif. Promosi penjualan juga bisa melalui Live streaming , dimana hal ini merupakan salah satu metode penjualan dengan  memanfaatkan  fitur  siaran  langsung  baik  melalui  media  sosial  maupun marketplace . Shopee menawarkan berbagai macam promo untuk menarik kossumen diantaranya  yaitu  gratis  ongkir, flash sale ,  diskon  harga, cashback ,  dan  lain-lain.
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Wahyuni  &  Setyawati  (2020),  menyatakan  bahwa promosi  berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  pembelian  impulsif. Semakin  tinggi  promosi  penjualan  yang  ditawarkan  maka  pembelian  impulsif semakin  meningkat.  Hal  ini  didukung  oleh  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Afif  & Purwanto (2020), yang menjelaskan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari promosi penjualan terhadap perilaku impulsif.
Tidak  hanya  harga  dan  promosi  penjualan,  iklan  juga  menjadi  faktor  lain yang  menjadikan  konsumen  bersifat  impulsif.  Menurut  Koli  &  Galih  (2023),  daya tarik iklan merupakan pesan yang disampaikan kepada konsumen dengan berbagai cara penyampaian sehingga dapat berkomunikasi, membujuk, membangkitkan serta mempertahankan  ingatan  konsumen  mengenai  produk  yang  ditawarkan.  Yanti  & Adhiyani  (2021),  mengatakan  bahwa  iklan  merupakan  sebuah  sarana  komunikasi terhadap  produk  yang  disampaikan  melalui    berbagai  media  agar  masyarakat tertarik  untuk  menyetujui  dan  mengikuti.  Fungsi  iklan  dalam  pemasaran  adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk  mencapai  kepuasannya  (Yanti  &  Adhiyani  2021).  Sinamo et  al .  (2019)
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
mengatakan  bahwa  periklanan  juga  dikatan  sebagai  salah  satu  media  yang  paling efektif  untuk  mempromosikan  suatu  produk.  Asbar  &  Siregar  (2021),  mangatakan bahwa  iklan  yang  mampu  membuat  kosumen  tertarik  secara  emosional  dapat menimbulkan  sensasi  kesenangan  saat  konsumen  melakukan  pembelian,  dan memiliki  keinginan  yang  tinggi  untuk  memiliki  produk  tersebut.  Penelitian  yang dilakukan  oleh  Masida  &  Fauzi  (2022),  menunjukkan  bahwa  daya  tarik  iklan memiliki  pengaruh  terhadap  pembelian  impulsif  yang  di  dukung  oleh  penelitian yang  dilakukan  oleh  Nadia  &  Budi  (2022),  bahwa  daya  tarik  iklan  memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif.
Pembelian  impulsif  merupakan  perilaku  konsumen  dalam  melakukan pembelian secara tiba-tiba tanpa adanya rencana serta memiliki keinginan yang kuat untuk membeli barang tanpa adanya pertimbangan sebelumnya. Konsumen dengan karakteristik  impulsif  membeli  suatu  produk  karena  ketertarikan  secara  tiba-tiba atau spontan tanpa melakukan perencanaan dan tidak disertai pertimbangan yang cukup matang (Hidayah & Indah, 2023). Perilaku impulsif dapat terjadi kapan saja dan dimana saja. Pembelian impulsif dianggap sebagai aspek negatif dari konsumsi, seperti  pengeluaran  uang  yang  tidak  rasional,  pembelian  yang  tidak  praktis,  dan menanggung  risiko  terkait  pembelian  (Ahn  &  Kwon  2022).  Menurut  Fitryani et  al . (2021),  pembelian  impulsif  membuat  konsumen  menjadi  boros  terutama  dalam membeli  barang  yang  kenyataannya  produk  tersebut  tidak  dibutuhkan  oleh konsumen  melainkan  membelanjakan  uang  hanya  untuk  kepentingan  sesaat  dan mencari  kesenangan  dalam  berbelanja.  Namun  hal  tersebut  tidak  menyebabkan pembelian  impulsif  semakin  berkurang  bahkan  yang  terjadi  sebaliknya  yaitu semakin  meningkat.  Konsumen  biasanya  tertarik  pada  suatu  produk  saat melihatnya,  padahal  sebenarnya  mereka  tidak  terlalu  membutuhkan.  Dengan banyaknya  perilaku  impulsif  semakin  mendorong  pemasar  untuk  meningkatkan strategi pemasarannya untuk meraih banyak pendapatan dari penjualan produk.
Pembelian  impulsif  membawa  pengaruh  positif  bagi  perusahaan  karena semakin  banyak  konsumen  yang  impulsif,  pendapatan  akan  semakin  meningkat. Namun,  disisi  lain  pembelian  impulsif  juga  membawa  dampak  negatif  bagi masyarakat  karena  membuat  mereka  boros  serta  terkadang  membuat  mereka
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
membeli  sesuatu  yang  sebenarnya  tidak  dibutuhkan.  Tetapi  saat  ini  pembelian impulsif  semakin  meningkat  di  tengah  populernya  berbelaja  melalui online . Pembelian  impulsif  tersebut  tentu  saja  dipengaruhi  oleh  faktor  internal  maupun eksternal  yang  mendorong  seseorang  untuk  melakukan  pembelian  secara  spontan tanpa  adanya  rencana.  Penelitian  ini  dilakukan  untuk  menjawab  pertanyaan tersebut,  dimana  dalam  penelitian  ini  ingin  mengkaji  pengaruh  harga,  promosi penjualan,  dan  daya  tarik  iklan  terhadap  pembelian  impulsif.  Objek  dalam penelitian  ini  yaitu  menggunakan marketplace Shopee.  Shopee  dipilih  karena merupakan  aplikasi  belanja  online  yang  memiliki  pengunjung  paling  banyak  di Indonesia serta memiliki strategi pemasaran yang dapat menarik konsumen untuk membeli produk pada marketplace Shopee. Berbagai penelitian yang telah dilakukan tentang harga, promosi penjualan, daya tarik iklan, dan pembelian impulsif dengan hasil yang berbeda-beda, sehingga ini menjadi alasan mengapa penelitian ini masih menraik untuk diteliti.

## LITERATURE REVIEW

## Perilaku Konsumen
Menurut  Ardani  (2022),  perilaku  konsumen  merupakan  proses  yang ditunjukkan  oleh  konsumen  dalam  pencarian,  pembelian,  penggunaan, pengevaluasian  serta  penentuan  produk  atau  jasa  yang  diharapkan  dapat memberikan kepuasan pada kebutuhan mereka.

## Keputusan Pembelian
Menurut  Gunawan  (2022),  keputusan  pembelian  merupakan  kegiatan, tindakan  dan  proses psikologis  yang  dilakukan  oleh  konsumen  sebelum  membuat keputusan  akhir  untuk  membeli  suatu  produk  atau  jasa  untuk  memuaskan kebutuhan  dan  keinginannya  baik  individu,  kelompok  dan  organisasi.  Keputusan pembelian  merupakan  proses  dalam  pengambilan  keputusan  yang  melibatkan penentuan apa yang akan dibeli atau tidak dibeli.

## Harga
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
Harga  merupakan  salah  satu  dari  bagian  bauran  pemasaran  yang memberikan  pemasukan  ( profit )  bagi  perusahaan.  Menurut  Indriyo  Gitosudarmo (2014), harga  adalah nilai yang  dinyatakan dalam  mata uang atau alat tukar suatu barang. Harga juga merupakan salah satu faktor penting dalam pasar. Harga harus diperhatikan  oleh  setiap  perusahaan  karena  harga  memiliki  peran  yang  sangat penting  dalam  mempengaruhi  proses  transaksi  antara  produsen  dengan  calon konsumen.  Konsumen  biasanya  cenderung  membeli  produk  dilihat  berdasarkan harga.  Harga  merupakan  sejumlah  uang  yang  dibayarkan  oleh  konsumen  untuk membeli  sebuah  produk.  Harga  menjadi  faktor  penting  karena  para  kompetitor menggunakan  harga  sebagai  daya  saing  untuk  menarik  konsumen  dengan memberikan  harga  yang  murah  pada  suatu  produk,  sehingga  dapat  disimpulkan bahwa  harga  adalah  besarnya  nilai  yang  akan  ditukarkan  konsumen  untuk memperoleh suatu barang yang dapat digunakan. Menurut Rahman (2010), strategi pemasaran melalui harga terbagi menjadi 6 startegi yaitu Penetration Price, Skimming Price, Follow the Leader Price, Variabel price, Flexible Price, dan Price Linning.

## Promosi Penjualan
Promosi penjualan atau sales promotion merupakan berbagai alat insentif, yang sebagian  besar  berjangka  pendek,  yang  dirancang  untuk  merangsang  pembelian produk  atau  jasa  tertentu  dengan  lebih  cepat  dan  lebih  besar  oleh  konsumen  atau pedagang (Kotler & Keller, 2012). Effendi et al . (2020), mengatakan bahwa salah satu yang  menjadi  penunjang  keberhasilan  penjualan  adalan  promosi.  Semakin banyaknya marketplace di Indonesia menjadi tantangan bagi setiap marketplace untuk melakukan  strategi  pemasaran  terbaik  guna  menarik  minat  konsumen  dan  tidak kalah  dari  pesaing.  Saat  ini  promosi  penjualan  merupakan  strategi  yang  banyak digunakan oleh marketplace termasuk Shopee. Promosi dalam penjualan online juga dapat  dilakukan  melalui  fitur  siaran  langsung  atau live  streaming yang  dapat memberikan efek cukup baik bagi pelaku bisnis dan konsumen karena dapat lebih mudah  dalam  memberikan  informasi  kepada  konsumen  mengenai  suatu  produk tanpa  harus  bertemu  secara  langsung  (Ming  et  al.  2021).  Banyak  pelaku  bisnis Indonesia yang sadar akan manfaat dan pentingnya mempromosikan produk yang
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
mereka jual melalui live streaming (Xu, Wu, and Li 2020). Shopee  sendiri memiliki fitur  siaran  langsung  yang  biasanya  digunakan  oleh  banyak  pelaku  usaha  dalam mempromosikan produknya.

## Daya Tarik Iklan
Menurut Kotler dan Amstrong (2016), daya tarik iklan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu  yang  memerlukan  pembayaran.  Daya  tarik  iklan  digunakan  sebagai landasan untuk memberi ketertarikan para konsumen pada suatu produk, sehingga akan  timbul  rasa  senang  dan  keinginan  untuk  memiliki  produk  tersebut.  Fungsi iklan  dalam  pemasaran  adalah  untuk  memperkuat  dan  mendorong  konsumen dalam memenuhi keinginannya terhadap suatu produk. Barang-barang yang dibeli konsumen  secara  impulsif  biasanya  barang  yang  diinginkan  untuk  dibeli  tetapi tidak diperlukan.

## Kerangka Konseptual

## Keterangan :
Harga : Variabel Bebas (X 1 )
Promosi Penjualan  : Variabel Bebas (X 2 )
Daya Tarik Iklan : Variabel Bebas (X 3 )
Pembelian Impulsif : Variabel Terikat (Y)
: Pengaruh secara parsial
H 1 : Harga (X 1 ) berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif (Y)
H 2 : Promosi Penjualan (X 2 ) berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif (Y) H 3 : Daya Tarik Iklan (X 3 ) berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif (Y)
Harga (X 1 )
Promosi Penjualan (X 2 ) Daya Tarik Iklan (X 3 ) Pembelian Impulsif (Y) H 1 H 2
H 3
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX

## METHODS
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  kuantitatif  dengan  data  berbentuk numerik  atau  angka.  Peneitian  ini  termasuk  dalam explanatory  research .  Menurut Ghozali  (2016), explanatory  research merupakan  penelitian  yang  menjelaskan hubungan antar setiap variabel melalui pengujian hipotesis. Teknik sampling yang digunakan  dalam  penelitian  ini  yaitu nonprobability  sampling dengan  metode purposive  sampling . Nonprobability  sampling merupakan  teknik  pengambilan  sampel yang tidak memberikan peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel (Sugiyono, 2019). Menurut Sugiyono (2019), purposive  sampling merupakan  teknik  penentuan  sampel  dengan  kriteria (pertimbangan)  tertentu.  Penelitian  ini  mengacu  pada  pendapat  Ferdinand  (2015), yang  menyatakan  bahwa  ketergantungan  pada  jumlah  indikator  yang  digunakan dalam  keseluruhan  variabel.  Jumlah  sampel  sama  dengan  jumlah  indikator dikalikan  5  sampai  dengan  10.  Jumlah  indikator  pada  penelitian  ini  yaitu  15 indikator, sehingga jumlah minimal responden yang diperlukan sebanyak 15 x 5 = 75 responden, dan jumlah maksimal responden sebanyak 15 x 10 = 150 responden. Dalam  penelitian  ini  peneliti  mengambil  sampel  yaitu  150  responden.  Data dikumpulkan  oleh  peneliti  yang  didapatkan  dari  responden  secara  online  melalui kuesioner  yang  disebarkan  menggunakan Google  Form kemudian  dihitung menggunakan SPSS versi 20.

## RESULTS

## 1. Analisis Regresi Berganda
Analisis  regresi  linier  berganda  dilakukan  untuk  menguji  dua  atau  lebih variabel  independen  terhadap  variabel  dependen  (Ghozali,  2016).  Variabel independen dalam penelitian ini yaitu harga (X 1 ), promosi penjualan (X 2 ), dan daya tarik  iklan  (X 3 ),  variabel  dependen  yaitu  pembelian  impulsif  (Y).  Analisis  regresi linier berganda dapat dilihat pada tabel berikut:
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX

## Tabel 2 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Variabel Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Sig B Std Error Beta (Constant) 2,966 1,424 - 0,039 Harga 0,289 0,101 0,260 0,005 Promosi Penjualan 0,300 0,098 0,266 0,003 Daya Tarik Iklan 0,280 0,109 0,199 0,011
Sumber: Data diolah 2024
Data pada tabel 2 dapat dilihat hasil analisis regresi linier berganda, diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:
Y = 2,996 + 0,289 X 1 + 0,300 X 2 + 0,280 X 3 + e a. Nilai Konstanta
Dari  persamaan  regresi  diatas  dapat  diketahui  bahwa  nilai  konstanta  sebesar 2,966 yang artinya jika nilai dari variabel harga (X 1 ), promosi penjualan (X 2 ), dan daya  tarik  iklan  (X 3 )  sama  dengan  nol,  maka  pembelian  impulsif  (Y)  bernilai 2,966.
b. Harga
Nilai  koefisien  dari  variabel  harga  (X 1 ),  yaitu  sebesar  positif  0,289  dan  nilai signifikan  sebesar  0,005  lebih  kecil  dari  α  =  0,05.  Sehingga  dapat disimpulkan bahwa variabel harga (X 1 ) berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif (Y).
c. Promosi Penjualan
Nilai  koefisien  dari  variabel  promosi  penjualan  (X 2 ),  yaitu  sebesar  positif  0,300 dan  nilai  signifikan  sebesar  0,003  lebih  kecil  dari  α  = 0,05.  Sehingga  dapat disimpulkan  bahwa  variabel  promosi  penjualan  (X 2 )  berpengaruh  signifikan terhadap pembelian impulsif (Y).

## d. Daya Tarik Iklan
Nilai koefisien dari variabel daya tarik iklan (X 3 ), yaitu sebesar positif 0,280 dan nilai  signifikan  sebesar  0,011  lebih  kecil  dari  α  =  0,05.  Sehingga  dapat
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
disimpulkan  bahwa  variabel  daya  tarik  iklan  (X 3 )  berpengaruh  signifikan terhadap pembelian impulsif (Y).

## 2. Uji Hipotesis
a. Uji Parsial (t)
Tabel 3 Hasil Uji Parsial (Uji t) Variabel t-hitung t-tabel sig α Keterangan Harga 2,861 1,65508 0.005 0,05 Signifikan Promosi Penjualan 3,050 1,65508 0,003 0,05 Signifikan Daya Tarik Iklan 2,565 1,65508 0,011 0,05 Signifikan
Sumber: Data diolah 2024
Berdasarkan data pada tabel 3 tersebut dapat diketahui besar dari pengaruh masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen sebagai berikut: a. Harga (X 1 ) memiliki nilai t-hitung 2,861 yang lebih besar dari nilai t-tabel 1,65508, serta memiliki nilai signifikansi 0,005 yang lebih kecil dari α = 0,05. Sehingga H0 ditolak yang berarti bahwa variabel Harga (X 1 ) berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif (Y) pada marketplace Shopee.
b. Promosi Penjualan (X 2 ) memiliki nilai t-hitung 3,050 yang lebih besar dari nilai t- tabel 1,65508, serta memiliki nilai signifikansi 0,003 yang lebih kecil dari α = 0,05. Sehingga  H0  ditolak  yang  berarti  bahwa  variabel  Promosi  Penjualan  (X 2 ) berpengaruh  signifikan  terhadap  Pembelian  Impulsif  (Y)  pada  marketplace Shopee.
c. Daya Tarik Iklan (X 3 ) memiliki nilai t-hitung 2,565 yang lebih besar dari nilai t- tabel 1,65508, serta memiliki nilai signifikansi 0,011 yang lebih kecil dari α = 0,05.
Sehingga  H0  ditolak  yang  berarti  bahwa  variabel  Daya  Tarik  Iklan  (X 3 ) berpengaruh  signifikan  terhadap  Pembelian  Impulsif  (Y)  pada  marketplace Shopee.

## 3. Uji Koefisien Determinasi (R)
Uji  koefisien  determinasi  (R²)  dilakukan  dengan  bertujuan  untuk  mengukur seberapa jauh kemampuan suatu model regresi dalam menerangkan variasi variabel terikat (Ghozali, 2016). Hasil uji koefisien determinasi (R²) dapat dilihat pada tabel berikut:
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
Tabel 4 Hasil Uji Koefisien Determinasi Model R R Square Adjusted R Square 1 0.605 a 0.366 0.353
Sumber: Data diolah 2024
Berdasarkan data dari analisis koefisien determinasi ( adjusted R Square ) pada tabel  4  menunjukkan  bahwa  nilai  koefisien  determinasi  ( adjusted R Square )  sebesar 0,353  atau  sama  dengan  35,3%,  yang  berarti  bahwa  variabel  dependen  yaitu Pempelian  Impulsif  (Y)  pada marketplace Shopee  dipengaruhi  oleh  variabel independen  yaitu  harga  (X 1 ),  promosi  penjualan  (X 2 ),  dan  daya  tarik  iklan  (X 3 ) sebesar  35,3%,  sedangkan  sisanya  sebesar  64,7%  dipengaruhi  oleh  variabel  lain diluar  penelitian  ini  seperti  kualitas  produk,  motifasi  belanja  hedonis  dan  lainnya yang tidak termasuk pada penelitian ini.

## DISCUSSION
Pengaruh Harga (X 1 ) Terhadap Pembelian Impulsif (Y)
Hasil  analisis  berganda  dan  uji  t  tehadap  hipotesis  pertama  (H 1 ) menunjukkan  bahwa  variabel  Harga  (X 1 )  berpengaruh  signifikan  terhadap Pembelian Impulsif (Y), yang artinya H 0 ditolak dan H 1 diterima. Koefisien regresi menunjukkan  hubungan  yang  positif  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  semakin menarik  harga  yang  ditawarkan  oleh marketplace Shopee  maka  akan  semakin meningkat  pembelian  impulsif  yang  dilakukan  oleh  konsumen,  begitupun sebaliknya.  Pembelian  impulsif  dapat  terjadi  karena  adanya  harga  yang  menarik pelanggan untuk melakukan pembelian terhadap sebuah produk (Chan et al ., 2022).
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Chan et al . (2022) yang menunjukkan bahwa harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse  buying .  Hal  ini  dibuktikan  oleh  nilai  signifikan  untuk  pengaruh  harga terhadap impulse  buying adalah  sebesar  0,017  <  0,05  dan  nilai  t  hitung  2,415  > 1,98238,  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  H 2 diterima  yang  berarti  terdapat pengaruh harga terhadap impulse buying .
Pengaruh Promosi Penjualan (X 2 ) Terhadap Pembelian Impulsif (Y)
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
Hasil analisis berganda dan uji t tehadap hipotesis kedua (H 2 ) menunjukkan bahwa variabel Promosi Penjualan (X 2 ) berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif  (Y),  yang  artinya  H 0 ditolak  dan  H 2 diterima.  Koefisien  regresi menunjukkan  hubungan  yang  positif  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  semakin banyak  dan  menarik  promosi  penjualan  yang  ditawarkan  oleh marketplace Shopee maka akan semakin meningkat pembelian impulsif yang dilakukan oleh konsumen, begitupun sebaliknya.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Effendi et al . (2020) yang menunjukkan bahwa promosi penjualan secara parsial berpengaruh signifikan  terhadap  pembelian  impulsif.  Hal  ini  dibuktikan  oleh  nilai  signifikan untuk  pengaruh  promosi  penjualan  terhadap  pembelian  impulsif  adalah  sebesar 0,020 < 0,05 dan nilai t hitung 2,365 > 1,66023, sehingga dapat disimpulkan bahwa H 1 diterima yang berarti terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap pembelian impulsif.
Pengaruh Daya Tarik Iklan (X 3 ) Terhadap Pembelian Impulsif (Y)
Hasil analisis berganda dan uji t tehadap hipotesis ketiga (H 3 ) menunjukkan bahwa  variabel  Daya  Tarik  Iklan  (X 3 )  berpengaruh  signifikan  terhadap  Pembelian Impulsif  (Y),  yang  artinya  H 0 ditolak  dan  H 3 diterima.  Koefisien  regresi menunjukkan  hubungan  yang  positif  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  semakin banyak  promosi  penjualan  yang  ditawarkan  oleh marketplace Shopee  maka  akan semakin meningkat pembelian impulsif yang dilakukan oleh konsumen, begitupun sebaliknya.  Daya  Tarik  iklan  dapat  membuat  seseorang  melakukan  pembelian secara  impulsif  karena  iklan  yang  mampu  membuat  konsumen  tertarik  dan memberikan  sensasi  senang  ketika  melakukan  pembelian  serta  memiliki  perasaan ingin memiliki produk tinggi (Asbar & Siregar 2021).
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh  (Nadia & Budi  2022)  yang  menunjukkan  bahwa  daya  tarik  iklan  memiliki  pengaruh  positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif. Hal ini dibuktikan oleh hasil pengujian kemaknaan pengaruh diperoleh nilai C.R = 2.767 dengan probabilitas = 0,006 < 0,05.
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
Nilai  signifikansi  yang  lebih  kecil  dari  0,05  menunjukkan  bahwa  daya  tarik  iklan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pembelian impulsif.

## CONCLUSION AND SUGGESTION
Berdasarkan  hasil  dari  penelitian  dapat  disimpulkan  bahwa  harga berpengaruh  signifikan  terhadap  pembelian  impulsif  pada marketplace Shopee. Semakin  terjangkau  harga  yang  ditawarkan  oleh marketplace Shopee  maka  akan menyebabkan pembelian impulsif semakin meningkat. Promosi Penjualan memiliki pengaruh  yang  signifikan  terhadap  pembelian  impulsif.  Semakin  banyak  promo- promo  yang  ditawarkan  oleh marketplace Shopee  maka  akan  menyebabkan pembelian  impulsif  semakin  meningkat.  Daya  Tarik  Iklan  berpengaruh  signifikan terhadap  pembelian  impulsif.  Semakin  menarik  iklan  yang  diberikan  oleh marketplace Shopee  maka  dapat  menyebabkan  pembelian  impulsif  semakin meningkat.
Berdasarkan  hasil  pembahasan  dan  kesimpulan  yang  diperoleh  pada penelitian  maka  diajukan  saran  sebagai  berikut:  1)  Bagi  akademisi  penelitian  ini diharapkan dapat dijadikan sebagai referensi tambahan dalam melakukan penelitian yang sejenis, serta dapat mengembangkannya dimasa mendatang dengan variabel- variabel dan objek lain diluar penelitian ini. 2) Bagi marketplace : Diharapkan mampu memberikan harga yang konsisten sesuai dengan kualitas produk yang di tawarkan sehingga  konsumen  tidak  merasa  bahwa  kualitas  produk  yang  dijual  tidak sebanding dengan harga yang ditawarkan, Diharapkan mampu memberikan promo cashback dengan syarat minimum pembelian yang tidak terlalu besar, agar mampu menarik  minat  konsumen  untuk  berbelanja,  Diharapkan  semakin  banyak  pelaku usaha  yang  bekerjasama  untuk  tersedianya  berbagai  macam  produk  dan  selalu mengikuti tren agar dapat memenuhi keinginan konsumen.

## BIBLIOGRAPHY
Afif,  Muhammad,  and  Purwanto  Purwanto.  2020.  “Pengaruh  Motivasi  Belanja  Hedonis,
Gaya  Hidup  Berbelanja  Dan  Promosi  Penjualan  Terhadap  Pembelian  Impulsif  Pada Konsumen  Shopee  ID.” JAMIN :  Jurnal  Aplikasi  Manajemen  Dan  Inovasi  Bisnis 2(2):34.
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
doi: 10.47201/jamin.v2i2.51.
Ahn,  Jiseon,  and  Jookyung  Kwon.  2022.  “The  Role  of  Trait  and  Emotion  in  Cruise Customers’  Impulsive  Buying  Behavior:  An  Empirical  Study.” Journal  of  Strategic Marketing 30(3):320 – 33. doi: 10.1080/0965254X.2020.1810743.
Ardani,  Wayan.  2022.  “Pengaruh  Digital  Marketing  Terhadap Perilaku Konsumen.” Jurnal Tadbir Peradaban 2(1):40 – 47. doi: 10.55182/jtp.v2i1.102.
Asbar, Yuli, and Widyana Verawaty Siregar. 2021. “Pengaruh Kecanduan Internet Dan Daya Tarik Iklan Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Online Produk Fashion (Studi Kasus Pada Konsumen Wanita Di Kabupaten Aceh Utara).” Sisfo: Jurnal Ilmiah Sistem Informasi 5(1):125 – 33. doi: 10.29103/sisfo.v5i1.4860.
Chan, G. F., I. Akhmad, and H. T. Hinggo. 2022. “Pengaruh Promosi Dan Harga Terhadap Impulse  Buying  Pada Pengguna  E- Commerce  Shopee  Di  Pekanbaru.” …  ,  Accounting and Business Journal 2(1):151 – 59.
Effendi,  Syahrul,  Faris  Faruqi,  Maya  Mustika,  and  Rudi  Salim.  2020.  “Pengaruh  Promosi Penjualan,  Electronic  Word  of  Mouth  Dan  Hedonic  Shopping  Motivation  Terhadap Pembelian Impulsif Pada Aplikasi Shopee.” Jurnal Akuntansi Dan Manajemen 17(02):22 – 31. doi: 10.36406/jam.v17i02.332.
Ferdinand. 2015. Metode Penelitian Manajemen Dengan SEM : Pedoman Penelitian Skripsi, Tesis Dan Disertasi Ilmu Manajemen . Universitas Diponegoro Semarang.
Fitryani, Aditya Surya Nanda, and Erwan Aristyanto. 2021. “Peran Impulsive Buying Saat Live  Streaming  Pada  Masa  Pandemi  Covid-19  (Studi  Kasus  E- Commerce  Shopee).”
Jurnal Masharif Al-Syariah: Jurnal Ekonomi Dan Perbankan Syariah 6(2):542 – 55.
Ghozali.  I.  2016. Aplikasi  Analisis  Multivariate  Dengan  Program  IBM  SPSS  23 .  Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Gitosudarmo,  Indriyo.  2014. Manajemen  Pemasaran .  Edisi  kedu.  Yogyakarta:  BPFE Yogyakarta.
Gunawan,  Didik.  2022. Keputusan  Pembelian  Konsumen  Marketplace  Berbasis  Social  Media Marketing . PT. Inovasi Pratama Internasional.
Hidayah, Nurul, and Dwi Indah. 2023. “Pengaruh Promosi Penjualan Dan Motivasi Belanja Hedonis  Terhadap  Pembelian  Impulsif  Pada  Konsumen  Shopee.” Jurnal  Ekonomi  Dan Manajemen 2(2):116 – 23. doi: 10.56127/jekma.v2i2.621.
Hikmah.  2020.  “Pengaruh  Harga,  Promosi  Dan  Kualitas  Produk  Terhadap  Pembelian Impulsif Di Kota Batam.” Journal of Business and Economics Reaserch (JBE) 1(2):173 – 79.
Dynamic Management Journal                                                              ISSN (Online) 2580-2127 Volume X No. X Tahun XXXX
Koli, Nikodemus, and Kirana Diva Aurelia Putri Galih. 2023. “Konten Instagram Dan Daya Tarik  Iklan  Real  Men  Nivea  Terhadap  Minat  Beli  Produk.” Jurnal  IKRAITH- HUMANIORA 7(2):177 – 87.
Kotler, P., and Keller K.L. 2012. Manajemen Pemasaran . Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philp, and Amstrong G. 2016. Prinsip-Prinsip Pemasaran . 13th ed. Jakarta: Erlangga.
Masida, Dian, and Achmad Fauzi. 2022. “Pengaruh Potongan Harga, Daya Tarik Iklan Dan User Friendly Pada Aplikasi Dompet Digital Terhadap Pembelian Impulsif Konsumen Generasi Milenial.” Jurnal Ekonomi Dan Manajemen 1(3):18 – 23. doi: 10.56127/jekma.v1i3.367.
Ming, Junlan, Zeng Jianqiu, Muhammad Bilal, Umair Akram, and Mingyue Fan. 2021. “How Social Presence Influences Impulse Buying Behavior in Live Streaming Commerce? The Role  of  S-O- R  Theory.” International  Journal  of  Web  Information  Systems 17(4):300 – 320. doi: 10.1108/IJWIS-02-2021-0012.
Nadia, Miranda, and Sudaryanto Budi. 2022. “ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT
DAN DAYA TARIK IKLAN PADA APLIKASI E-WALLET TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF KONSUMEN GENERASI Z (Studi Pada Mahasiswa Universitas Diponegoro Semarang).” Diponegoro Journal of Management Vol 11, No(2021):1 – 13.
Rahman, A. 2010. Administrasi Perpajakan . Nuansa Bandung.
Sinamo, Rade Lesmana, Edi Santosa, Fakultas Ekonomi, and Universitas Kristen Immanuel. 2019. “Analisis Pengaruh Iklan Online Terhadap Pembelian Impulsif Pada Mahasiswa Di Kabupaten Sleman ( Studi Kasus Toko Online Lazada ).” XIII(1):71– 86.
Sugiyono. 2019. Metode Penelitian Kuantitatif . Bandung: Alfabeta.
Wahyuni,  Reni  Suci,  and  Harini  Abrilia  Setyawati.  2020.  “Pengaruh  Sales  Promotion,
Hedonic Shopping Motivation Dan Shopping Lifestyle Terhadap Impulse Buying Pada E- Commerce  Shopee.” Jurnal  Ilmiah  Mahasiswa  Manajemen,  Bisnis  Dan  Akuntansi (JIMMBA) 2(2):144 – 54. doi: 10.32639/jimmba.v2i2.457.
Xu,  Xiaoyu, Jen Her  Wu,  and  Qi  Li.  2020.  “What  Drives  Consumer  Shopping  Behavior  in Live Streaming Commerce?” Journal of Electronic Commerce Research 21(3):144 – 67.
Yanti, Aris Indri, and Oryza Rully Adhiyani. 2021. “Analisa Pengaruh Iklan, Cashback Dan User  Friendly  Terhadap  Impulse  Buying  Konsumen  Dompet  Elektronik  Ovo  Di Surakarta.” Jurnal MEBIS (Manajemen Dan Bisnis) 5(2):97 – 109. doi: 10.33005/mebis.v5i2.109.