Andhatu Achsa, SE, M.M
Dosen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Tidar, Magelang, Indonesia dhatu86@gmail.com
________________ ________________ Orientasi  Pelanggan, Kepuasan  Kerja,  dan Kinerja Penjualan ____________________ ___________________________________________________________________
SPBU  Majapahit  Sendangguwo  44.501.15  merupakan  salah  satu  usaha  dagang yang  berorientasi  kepada  pelanggan,walaupun  terjadi  penurunan  jumlah penjualan di SPBU Majapahit Sendangguwo sejak tahun 2005 hingga pertengahan tahun  2008.  Responden  dalam  penelitian  ini  adalah  karyawan  SPBU  Majapahit Sendangguwo  yang  berjumlah  32  orang.  Data  diperoleh  melalui  data  primer dengan  cara  membagikan  kuesioner  untuk  ditanggapi  dan  dengan  data  sekunder melalui  beberapa  data  yang  diperoleh  dari  SPBU  Majapahit  Sendang- guwo.Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh  orientasi  pelanggan serta  kepuasan  kerja  terhadap  kinerja  penjualan  pada  SPBU  Majapahit Sendangguwo.  Analisis  data  dilakukan  dengan  menggunakan  regresi  linier berganda.  Hasil  penelitian  regresi  berganda  menunjukan  bahwa  (a)  orientasi pelanggan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja  penjualan,  (b) kepuasan kerja berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan.
.
________________ ________________ Customer Orientation, Job Satisfaction, and Sales Performance ___________________________________________________________________ Majapahit gas station Sendangguwo 44.501.15 is one of the customer-oriented trading business, although there is a decrease in the number of sales in Majapahit Sendangguwo gas stations since 2005 until mid-2008. Respondents in this study were employees SPBU Majapahit Sendangguwo which amounted to 32 people. Data obtained through primary data by distributing questionnaires to be responded and with secondary data through some data obtained from SPBU Majapahit Sendangguwo.Tenelitian aims to determine the effect of customer orientation and job satisfaction on sales performance at Majapahit Sendangguwo gas station. Data analysis was done by using multiple linear regression. The result of multiple regression research shows that (a) customer orientation has positive and significant effect to sales performance, (b) job satisfaction have positive and significant effect to sales performance.


## PENDAHULUAN
Studi-studi pemasaran yang ada menun- jukkan  bahwa  kinerja  pemasaran  sangat  ditentu- kan  oleh  kesadaran  membangun  strategi  yang berbasis  pada  orientasi  pelanggan  yang  kuat. Suatu  perusahaan  jika  ingin  sukses  maka  harus mempunyai  budaya  bisnis  yang  berorientasi kepada  pelanggan  (Yosevina,  2004).Konsep orientasi pelanggan  yang dianut oleh perusahaan harus  mampu  dijalankan  oleh  seluruh  anggota perusahaan,  khususnya  oleh  tenaga  penjualan yang  merupakan  ujung  tombak  keberhasilan perusahaan  dalam  menjalin  hubungan  dengan konsumen.  Dengan  penerapan  konsep  orientasi kepada  pelanggan  di  dalam  perusahaan  maka diharapkan  kinerja  tenaga  penjualan  dapat ditingkatkan.
Profesionalisme  dalam  bidang  pen- jualan  merupakan  kunci  sukses  pemasaran  di masa  depan.  Dengan  tujuan  untuk  memenuhi kepuasan  pelanggan,  banyak  perusahaan  yang mendorong  para  tenaga  penjual  untuk  memiliki orientasi terhadap pelanggan  dalam  menjalankan penjualannya.  Tenaga  penjual  merupakan  ujung tombak  keberhasilan  perusahaan  dalam  menjalin hubungan dengan konsumen (Sutopo dan Sutono, 2004).  Swenson  dan  Herche  (1994,  dalam  Boles et.  al.  2001)  menemukan  bukti  bahwa  orientasi pelanggan  berhubungan  positif  dengan  kinerja tenaga  hasil  penjualan  industrial.  Brown  (1988 dalam  Howe  et.  al,  1994)  juga  menemukan bahwa  orientasi  pelanggan  ber-pengaruh  positif terhadap  kinerja  tenaga  penjual.  Hal  ini  berarti orientasi pelanggan menunjukkan derajat penyedia jasa  mempraktikkan konsep pemasaran melalui  upaya  membantu  pelanggan  mengambil keputusan  pembelian  yang  akan  memuaskan kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan.  Semakin tinggi  orientasi  pelanggan,  maka  penyedia  jasa biasanya  bekerja  dalam  perilaku  yang  akan menghantarkan  pada  kepuasan  jangka  panjang pelanggan (Howe et. al, 1994).
Martono  (2004)  membuktikan  bahwa kepuasan  kerja  tenaga  penjual  berhubungan positif  dengan  kinerja  tenaga  penjual.  Menurut hasil  studi  Bagozzi  (1980),  masih  menunjukkan hasil  yang  berubah-ubah  hubungan  antara kepuasan  kerja  dengan  kinerja,  meskipun menurut  individu  yang  berbeda  hubungan  ini mempunyai  fungsi  yang  penting,  karena  diduga masih  kuatnya  hubungan  antara  kepuasan  kerja tenaga  penjualan  dengan  kinerja  tenaga  penjual. Kepuasan  kerja  adalah  suatu  pernyataan  yang menyenangkan dari individu atas hasil kerjanya,
baik  menurut  penilaian  individu  itu  sendiri, orang  lain  dan  yang  terpenting  manajer  sebagai atasannya.
Pertamina  sebagai  perusahaan  negara yang  bergerak  di  bidang  pertambangan  dan  gas alam  berusaha  memenuhi  kebutuhan  masyarakat akan  bahan  bakar  minyak  (BBM)  tersebut dengan  menyuplai  bahan  bakar  minyak  tersebut ke seluruh SPBU yang ada di seluruh Indonesia. Para  produsen  berusaha  mendistribusikan  BBM tersebut  melalui  seluruh  SPBU  yang  tersebar  di seluruh daerah di Indonesia.
Bisnis  SPBU  memberikan  pendapatan yang  cukup  besar  bagi  perekonomian  Jawa Tengah.  Hal  ini  terbukti  berdasarkan  data  yang diperoleh  dari  Badan  Pusat  Statistik  Kota  Sema- rang  yang  menunjukkan  bahwa  sektor  perdaga- ngan, hotel dan restoran memberikan sumbangan bagi  perekonomian  dengan  pertumbuhan  riil sebesar  21,11  persen  dengan  laju  pertumbuhan sebesar  5,85  persen  pada  tahun  2006.  Sumba- ngan  dari  sektor  ini  merupakan  yang  tertinggi kedua setelah sektor industri pengolahan.
SPBU Majapahit Sendangguwo Sendangguwo  merupakan  sebuah  usaha  dagang yang  bergerak  pada  bidang  SPBU,  yang didirikan pada tanggal 15 Agustus 1995, dengan pemilik pribadi bernama H.R.Widjanarko. SPBU ini  dilengkapi  oleh  5  mesin  pompa  dengan  2 selang  pada  masing-masing  mesin  pompa/dis- penser.  SPBU  ini  juga  dilengkapi  oleh  2  tangki pendam PREMIUM masing-masing berkapasitas 40 ton,  2  tangki  pendam  Solar  masing-masing berkapasitas 40 ton, dan 1 buah tangki Pertamax berkapasitas  15  ton.  Konsep  yang  diterapkan oleh  perusahaan  dalam  memasarkan  produknya adalah konsep SPBU Pasti Pas yang memberikan pelayanan  sesuai  standar  ketentuan  program Pasti  Pas  yang  diadakan  oleh  Pertamina.  Yang dimana  ketentuan  yang  ada  ini  menjamin  akan Pasnya  takaran,  Pasnya  kualitas,  dan  Pasnya pelayanan yang diberikan. Hal ini sesuai dengan motto  dari  program  Pasti  Pas!  itu  sendiri. Sedangkan  pada  pelayanan  yang  diberikan langsung  melalui  operator  pengisian  dilakukan seperti semboyan pasti PAS, yakni 3S (Senyum, Salam,  Sapa).  Sehingga  SPBU  Majapahit Sendangguwo ini memiliki poin lebih dibanding- kan  oleh  SPBU  lain  yang  belum  mempunyai lisensi  Pasti  Pas!  dari  Pertamina,  hal  ini  juga disiapkan  untuk  menghadapi  persaingan  yang ada di kota Semarang.
Tabel 1 Penjualan BBM Dalam Satuan LiterTahun 2005 – 2008
Tahun Pertamax Premium Solar Liter Persentase Liter Persentase Liter Persentase 2005 11379,4 23,7 551920 23 218239 16,7 2006 19577 40,9 679509,7 28,3 393572,79 30, 2 2007 12582 26,3 618034 25,7 357116 27,4 2008 4383 9,1 551611 23 334711,41 25,7 Total 47921,4 100 2401075 100 1303639 100
Sumber: SPBU Majapahit Sendangguwo Jl. Brigjen Sudiarto No. 264. Semarang
Berdasarkan pada tabel 1.1 di atas  yang menyajikan  mengenai  penjualan  BBM  (dalam satuan  liter)  pada  SPBU  Majapahit  Sendang- guwo  selama  tahun  2005  hingga  pertengahan tahun  2008,  dapat  dilihat  bahwa  secara  umum penjualan  BBM  di  SPBU  Majapahit  Sendang- guwo menunjukkan hasil yang berfluktuasi. Hasil penjualan  BBM  yang  berfluktuasi  di  SPBU Majapahit Sendangguwo ini bisa disebabkan oleh berbagai  faktor-faktor  baik  yang  bersifat  makro maupun  mikro.  Faktor  yang  bersifat  makro merupakan faktor yang secara umum mempengaruhi  semua  industri  seperti  inflasi. Sedangkan faktor yang bersifat mikro merupakan faktor-faktor  yang  bersifat  lebih  khusus  dan hanya  mempengaruhi  industri  itu  sendiri. Penjualan  BBM  yang  berfluktuasi  ini,  salah satunya  dapat  disebabkan  oleh  kinerja  tenaga penjual  yang  kurang  maksimal.  Oleh  karena  itu penelitian  ini  bermanfaat  dalam  mengkaji mengenai  pengaruh  faktor-faktor  yang  dapat mempengaruhi  (determinan)  kinerja  tenaga penjual supaya lebih maksimal lagi.

## RUMUSAN MASALAH
Pertumbuhan penjualan merupakan indikator  kunci  dari  kinerja  pemasaran.  Seperti yang  telah  diuraikan  pada  latar  belakang  per- masalahan, dapat dilihat bahwa terjadi penurunan jumlah  penjualan  di  SPBU  Majapahit  Sendang- guwo  yang  terletak  di  Jl.  Brigjend  Sudiarto No.264,  Semarang  sejaktahun  2005  hingga pertengahan  tahun  2008.  Hal  ini  menunjukkan bahwa  SPBU  tersebut  perlu  meningkatkan kinerja  tenaga  penjualnya  untuk  lebih  dapat meningkatkan jumlah penjualannya.
Dalam konteks penjualan, kinerja tenaga penjual merupakan faktor yang penting di dalam perusahaan  dimana  secara  langsung  menghasil- kan  pendapatan  untuk  perusahaan  dan  merupa- kan  kunci  untuk  keberhasilan  implementasi strategi pemasaran perusahaan. Berkaitan dengan faktor-faktor  yang  dapat  mempengaruhi  kinerja tenaga  penjual,  maka  perlu  diketahui  faktor- faktor  apa  sajakah  yang  dapat  mempengaruhi kinerja  tenaga  penjual.  Berdasarkan  hal  tersebut di atas, masalah yang akan dikaji meliputi (1)
ada  atau  tidaknya  pengaruh  orientasi  pelanggan terhadap kinerja tenaga penjual, dan (2) ada atau tidaknya  pengaruh  dari  kepuasan  kerja  terhadap kinerja tenaga penjual.

## TUJUAN
Tujuan dari penelitian ini antara lain :
(1) untuk  menganalisis  pengaruh  orientasi pelanggan  terhadap  kinerja  tenaga  penjual;  (2) untuk  menganalisis  pengaruh  kepuasan  kerja terhadap kinerja tenaga penjual.

## METODOLOGI PENELITIAN
Jenis  penelitian  yang  digunakan  adalah “ Explanatory  research ”  atau  penelitian  yang bersifat  menjelaskan,  artinya  penelitian  ini menyoroti  hubungan  antara  variabel-variabel penelitian  dan  menguji  hipotesis  yang  telah dirumuskan  sebelumnya  (Raharjo,  2004).  Data yang  digunakan  dalam  penelitian  ini,  diperoleh melalui  dua  sumber,  yaitu  (1)  data  primer  yaitu data tentang karakteristik responden, kompetensi,  dan  kinerja; (2) data sekunder  yaitu data  tentang  penjualan  yang  dicapai  oleh  SPBU Majapahit Sendangguwo.
Data yang diperlukan dalam penelitian ini  diperoleh  melalui  wawancara  dengan  meng- gunakan  kuesioner.  Responden  terdiri  atas  32 tenaga  penjual  di  SPBU  Majapahit  Sendang- guwo.  Tipe  pertanyaan  dalam  kuesioner  adalah pertanyaan  tertutup  dimana  responden  diminta untuk  membuat  pilihan  diantara  serangkaian alternatif  yang  diberikan  oleh  peneliti  (Sekaran, 2006). Untuk menentukan skala sikap responden atas  pertanyaan  penelitian  digunakan  Skala Likert  yang  didesain  untuk  menelaah  seberapa kuat  subjek  setuju  atau  tidak  setuju  pada  skala lima  dengan  susunan  sebagai  berikut  (Sekaran, 2006):
1 = Sangat Tidak Setuju (STS)
2 = Tidak Setuju (TS) 3 = Tidak Berpendapat (TB)
4 = Setuju (S)
5 = Sangat Setuju (SS) Analisis data menggunakan mengguna-
kan program SPSS yang meliputi uji kualitas
data, uji asumsi klasik, dan regresi. Adapun persamaan regresinya adalah sebagai berikut:
Y = a +  1 X 1 +  2 X 2 + e Keterangan: Y= Kinerja penjualan a= Nilai Konstan X1= Orientasi Pelanggan X2= Kepuasan Kerja Tenaga Penjual  1 ,  2 = Koefisien Regresi e
= Error

## HASIL DAN PEMBAHASAN A. Karakteristik responden
Karakter  yang  akan  dijelaskan  adalah tentang  usia,  pendidikan  terakhir,  dan  lama bekerja.
1. Karakteristik Berdasarkan Usia Responden yang paling banyak berusia 26-35 tahun, yaitu sebanyak 12 orang (37,5%), hal ini membuktikan bahwa responden berusia produktif dan ber- pengalaman.
2. Karakteristik Berdasarkan Pendidikan Terakhir Mayoritas responden pendidikan terakhir SLTA, yaitu sebanyak 28 orang (87,5%).  Karena  berdasarkan  syarat penerimaan  pegawai  di  SPBU  Majapa- hit  Sendangguwo  minimal  pendidikan terakhirnya  adalah  SLTA,  sedangkan karyawan  yang  pendidikan  terakhirnya SD dan SLTP merupakan pegawai lama.
3. Karakteristik Berdasarkan Lama Bekerja Responden  yang  paling  banyak  lama bekerjanya  >  10  tahun,  yaitu  sebanyak 16 orang (50%). Jadi dapat disimpulkan bahwa  karyawan  SPBU  Majapahit Sendangguwo berpengalaman.

## B. Kinerja tenaga penjual (Y)
Tanggapan responden berkaitan dengan kinerja tenaga penjual menyatakan responden  yang  menjawab  setuju  sebesar 64,7%, sangat setuju sebanyak 20,9%, netral sebanyak  13,5%,  dan  yang  tidak  setuju sebanyak  0,9%.  Artinya  bahwa  kinerja tenaga  penjualan  di  SPBU  Majapahit Sendangguwo memuaskan. Hal ini didukung oleh:
1. Karyawan   memiliki   hubungan   baik dengan pelanggan (Y.1), yang
menyatakan  setuju  sebanyak  59,4%, yang  menjawab  sangat  setuju  sebanyak 25%, dan yang menjawab netral sebanyak 15,6%.
2. Karyawan  melakukan  pekerjaan  secara efektif (Y.2), yang menyatakan setuju sebanyak 68,8%, yang menjawab sangat setuju sebanyak 21,9%) dan yang menjawab netral sebanyak 9,4%.
3. Karyawan  memahami  detail  produk  dan aplikasinya  (Y.3),  yang  menyatakan setuju  sebanyak  65,6%,  yang  menjawab sangat  setuju  sebanyak  15,6%,  yang menjawab  netral  sebanyak  15,6%,  dan yang tidak setuju sebanyak 3,1%.

## C. Orientasi Pelanggan SPBU Majapahit Sendangguwo
Tanggapan  responden  berkaitan  dengan orientasi  pelanggan  menyatakan  responden yang menjawab setuju sebesar 45,9%, netral sebanyak  25,7%,  sangat  setuju  sebanyak 25,3%,  dan  tidak  setuju  sebanyak  3,1%. Artinya bahwa orientasi pelanggan di SPBU Majapahit Sendangguwo sudah baik. Hal ini didukung oleh:
1. Karyawan selalu berusaha memperlaku- kan  pelanggan  dengan  baik  (X1.1), yang  menyatakan  setuju  sebanyak 43,8%, yang  menjawab netral sebanyak 31,3%,  dan  yang  menjawab  sangat setuju sebanyak 25%.
2. Karyawan  diberi  kebebasan  untuk  mem- berikan  cara  layanan  yang  berkualitas (X1.2), yang menyatakan setuju sebanyak 46,9%,  yang  menjawab  netral  sebanyak 31,3%,  dan  yang  menjawab  sangat  setuju sebanyak 21,9%.
3. Perusahaan  menggunakan  teknologi untuk  meningkatkan  kualitas  layanan (X1.3), yang menyatakan setuju sebanyak 43,8%, yang menjawab sangat setuju sebanyak 28,1%, yang menjawab netral  sebanyak  21,9%,  dan  yang menjawab tidak setuju sebanyak 6,3%.
4. Karyawan   berusaha   agar   pelanggan tidak komplain (X1.4), yang
menyatakan  setuju  sebanyak  46,9%, yang  menjawab netral sebanyak 28,1%, dan  yang  menjawab  sangat  setuju sebanyak 25%.
5. Perusahaan  menangani  keluhan  pelang- gan  dengan  baik.  (adanya  kotak  saran) (X1.5), yang menyatakan setuju sebanyak 40,6%, yang menjawab sangat setuju sebanyak 31,3%, yang menjawab netral  sebanyak  21,9%,  dan  yang menjawab tidak setuju sebanyak 6,3%.
6. Perusahaan menyampaikan standar kinerja  pelayanan  kepada  karyawan (X1.6), yang menyatakan setuju sebanyak 46,9%, yang menjawab netral
sebanyak 31,3%, dan yang menjawab sangat setuju sebanyak 21,9%.
7. Perusahaan  selalu  berusaha  melayani pelanggan  dengan  baik  (X1.7),  yang menyatakan setuju sebanyak 50%, yang menjawab  netral  sebanyak  28,1%,  dan yang  menjawab  sangat  setuju  sebanyak 21,9%.
8. Perusahaan  selalu  memantau  kualitas layanan yang diberikan karyawan (X1.8), yang menyatakan setuju sebanyak 43,8%, yang menjawab sangat setuju sebanyak 31,3%, yang menjawab netral  sebanyak  21,9%,  dan  yang menjawab tidak setuju sebanyak 3,1%.
9. Perusahaan  selalu  memantau  kualitas layanan yang diberikan karyawan (X1.9), yang menyatakan setuju sebanyak 53,1%, yang menjawab sangat setuju sebanyak 21,9%, yang menjawab netral  sebanyak  15,6%,  dan  yang menjawab tidak setuju sebanyak 9,4%.
10. Karyawan mendapatkan pelatihan untuk meningkatkan  pelayanan  pada pelang- gan (X1.10),  yang  menyatakan  setuju sebanyak  43,8%,  yang  menjawab  sangat setuju  sebanyak  25%,  yang  menjawab netral sebanyak 25%, dan yang menjawab tidak setuju sebanyak 6,3%.

## D. Kepuasan Kerja Tenaga Penjual SPBU Majapahit Sendangguwo
Tanggapan  responden  berkaitan  dengan kepuasan  kerja  menyatakan  responden  yang menjawab  setuju  sebesar  43,7%,  netral sebanyak  32,2%,  sangat  setuju  sebanyak 18,8%,  dan  tidak  setuju  sebanyak  5,3%. Artinya  bahwa  karyawan  puas  dalam bekerja. Hal ini didukung oleh:
1. Karyawan  puas  terhadap  peran  manajer (X2.1), yang menyatakan setuju sebanyak 37,5%, yang menjawab netral 31,3%,  yang  menjawab  sangat  setuju sebanyak  21,9%,  dan  yang  menjawab tidak setuju sebanyak 9,4%.
2. Karyawan puas dalam melayani konsumen  (X2.2),  yang  menyatakan setuju sebanyak 46,9%, yang menjawab netral  sebanyak  37,5%,  dan  yang menjawab  sangat  setuju  sebanyak 15,6%.
3. Karyawan  puas  dengan  pekerjaan  saat ini  (X2.3),  yang  menyatakan  setuju sebanyak 46,9%, yang menjawab netral sebanyak 28,1%, yang menjawab sangat setuju  sebanyak  18,8%,  dan  yang menjawab tidak setuju sebanyak 6,3%.

## E.  Uji Kualitas Data
Dalam  penelitian  ini  uji  kualitas  data meliputi  uji  validitas  dan  reliabilitas.  Uji validitas  digunakan  untuk  menguji  sejauh mana  ketepatan  alat  ukur  dapat  mengung- kapkan  konsep  kejadian  yang  diukur.  Hasil uji  validitas  menyatakan  bahwa  semua indikator  dari  masing-masing  variabel  di- nyatakan  valid.  Uji  reliabilitas  digunakan untuk  mengetahui  sejauh  mana  data  dapat memberikan hasil yang relatif tidak berbeda bila  dilakukan  pengukuran  kembali  pada subyek  yang  sama.  Hasil  uji  realiabilitas menyatakan  bahwa  semua  variabel  mem- punyai  nilai Cronbach  Alpha lebih  besar dari  0,60,  dengan  demikian  dapat  disimpul- kan bahwa semua variabel dikatakan reliable atau handal.

## F.  Uji Asumsi Klasik
Dalam  penelitian  ini  uji  asumsi  klasik yang  digunakan  meliputi  uji  normalitas,  uji multikolinearitas, heteroskedastisitas.
1. Uji  normalitas  bertujuan  untuk  menguji apakah  dalam  model  regresi,  variabel pengganggu  atau  residual  memiliki distribusi  normal  (Ghozali,  2006).
Output  SPSS  menyatakan  bahwa  data terdistribusi  secara  normal,  dilihat  dari bentuk kurva yang memiliki kemiringan cenderung  imbang,  baik  pada  sisi  kiri maupun  kanan  dan  kurva  berbentuk menyerupai  lonceng  yang  hampir  sem- purna, tidak condong ke kiri maupun ke kanan,  namun  cenderung  di  tengah  dan berbentuk seperti lonceng.
2. Uji  multikoliretas  bertujuan  untuk  me- nguji  apakah  model  regresi  ditemukan adanya  korelasi  antar  variabel  bebas ( independent ).  Model  regresi  yang  baik seharusnya  tidak  terjadi  korelasi  antar variabel  independent.  Output  SPSS menyatakan  bahwa  model  regresi  ter- bebas  dari  masalah  multikoloniaritas, dilihat dari variabel orientasi pelanggan dan  kepuasan  kerja  mempunyai  nilai tolerance tidak kurang dari 0,1 dan nilai VIF tidak lebih dari 10.
3. Uji  Heteroskedestisitas  bertujuan  untuk menguji  apakah  dalam  model  regresi terjadi  ketidaksamaan variance dari residual  satu  pengamatan  ke  pengama- tan  lain.  Output  SPSS  menyatakan bahwa  tidak  terjadi  heteroskedastisitas pada  model  regresi,  hal  tersebut  di- perkuat oleh titik-titik data yang menye- bar secara acak dan tidak ada pola yang
jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y.

## G.  Hasil Regresi
Untuk  menguji  hubungan  pengaruh antara  satu  variabel  terhadap  variabel  lain. Variabel  yang  dipengaruhi  disebut  variabel tergantung atau dependen, sedangkan variabel yang mempengaruhi disebut variabel  bebas  atau  variabel  independen (Nugroho, 2005).
Tabel  2  Hasil  Pengujian  Regresi  Linier
Berganda
Coeffi ci ents a Unstandardized Standardized Coeff icients Coeff icients Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) 3,043 1,268 2,400 ,023 Orientasi ,111 ,024 ,507 4,599 ,000 Kepuasan ,419 ,077 ,601 5,451 ,000
a. Dependent Variable: Kinerja
Sumber: Output SPSS, 2009
Hasil analisis dengan program SPSS tersebut, maka dapat diketahui persamaan regresi yang terbentuk. Y = 0,507X1 + 0,601X2 Artinya  adalah  (1)  Orientasi  pelanggan berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  tenaga penjual  sebasar  0,507;  (2)  Kepuasan  kerja berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  tenaga penjual sebasar 0,601.

## H.  Koefisien Determinasi
Digunakan untuk mengetahui seberapa besar persentase pengaruh variabel orientasi pelanggan  dan  kepuasan  kerja  terhadap kinerja tenaga penjual.
Tabel 3 Nilai Koefisien Determinasi

## Model Summary
Adjusted Std. Error of Model R R Square  R Square the Estimate 1 ,805a ,648 ,624 ,949 a. Predictors: (Constant), Kepuasan, Orientasi
Sumber: Output SPSS, 2009
Nilai  koefisien  determinasi  sebesar 0,624,  artinya  orientasi  pelanggan  dan kepuasan kerja mampu menjelaskan variabel kinerja  tenaga  penjual  sebesar  62,4%, sedangkan sisanya sebesar 37,6% dijelaskan oleh  faktor  di  luar  model  regresi  yang digunakan,  misalnya  gaji,  kepemimpinan, sikap kewirausahaan, perilaku etis, dan lain- lain.

## I. Uji t
Uji t digunakan untuk mengetahui sebe- rapa  besar  persentase  pengaruh  variabel orientasi  pelanggan  dan  kepuasan  kerja  ter- hadap  kinerja  tenaga  penjual  (Supranto 2000).Berdasarkan tabel 3 diatas maka dapat disimpulkan  bahwa  (1)  Variabel  orientasi pelanggan  memiliki  nilai  t  hitung  4,599  >  t tabel  2,3638,  dengan  tingkat  signifikan 0,000  <  0,05.  Dengan  demikian  dapat disimpulkan bahwa variabel orientasi pelanggan  berpengaruh  signifikan  terhadap kinerja tenaga penjual, sehingga H1 diterima.  (2)  Variabel  kepuasan  kerja memiliki  nilai  t  hitung  5,451  >  t  tabel 2,3638,  dengan  tingkat  signifikan  0,000  < 0,05.  Dengan  demikian  dapat  disimpulkan bahwa  variabel  kepuasan  kerja  berpengaruh signifikan  terhadap  kinerja  tenaga  penjual, sehingga H2 diterima.

## J. Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual
Orientasi pelanggan berpengaruh signifikan  dan  positif  terhadap  kinerja tenaga  penjual,  dengan  nilai  koefisien regresi  sebesar  0,507.  Hal  ini  didukung dengan pendapat responden, yang menjawab setuju  sebesar  45,9%,  netral  sebanyak 25,7%,  sangat  setuju  sebanyak  25,3%,  dan tidak  setuju  sebanyak  3,1%.  Hasil  dari temuan  ini  didukung  oleh  Yosevina  (2004) yang  mengemukanan  ada  hubungan  positif antara  perilaku  penjualan  yang  berorientasi pelanggan,  efektivitas  penjualan  dan  tingkat sukses  penjualan.  Dari  perspektif  kinerja, nampak bahwa tenaga penjualan berorientasi pelanggan.  Swenson  dan  Herche  (1994, dalam  Boles  et.  al,  2001)  juga  menemukan bukti  bahwa  perilaku  penjualan  berorientasi pelanggan  berhubungan  positif  dengan kinerja  tenaga  hasil  penjualan.  Selain  itu Sutopo dan Sutono (2004) juga menemukan bukti bahwa orientasi pelanggan berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  tenaga penjual.

## K. Pengaruh Kepuasan Kerja Terhadap Kinerja Tenaga Penjual
Kepuasan  kerja  berpengaruh  signifikan dan  positif  terhadap  kinerja  tenaga  penjual, dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,601. Hal ini didukung dengan pendapat responden,  yang  menjawab  setuju  sebesar 43,7%, netral sebanyak 32,2%, sangat setuju sebanyak  18,8%,  dan  tidak  setuju  sebanyak 5,3%. Hasil temuan ini didukung oleh Martono(2004).Kebutuhantenaga
penjualan  dari  waktu  ke  waktu  terus mengalami  peningkatan,  sejalan  dengan  itu baik  standar  kepuasan  kerja  dan  motivasi kerja  juga  terus  meningkat,  dimana  hal tersebut  bisa  merealisir  pencapaian  kinerja penjualan  yang  memadai.  Kepuasan  kerja tenaga  penjualan  tercapai  bila  dia  mampu memenuhi target penjualan, tercapainya rasa puas  terhadap  profesinya  sendiri  dan  peran manajer  yang  memadai  pada  kemajuan tenaga  penjualan.  Menurut  hasil  studi Bagozzi  (1980),  masih  menunjukkan  hasil yang berubah-ubah hubungan antara kepuasan  kerja  dengan  kinerja,  meskipun menurut  individu  yang  berbeda  hubungan ini  mempunyai  fungsi  yang  penting  (karena diduga  masih  kuatnya  adanya  hubungan antara  kepuasan  kerja  tenaga  penjualan dengan kinerja tenaga penjual).

## KESIMPULAN
1. Variabel  orientasi  pelanggan  berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual,  dengan  nilai  koefisien  regresi sebesar  0,507,  artinya  jika  variabel  orientasi pelanggan  meningkat,  maka  kinerja  tenaga penjual  juga  akan  meningkat.  Hal  ini dibuktikan  dengan  nilai  t hitung 4,599  >  t tabel
2,3638,  dengan  tingkat  signifikan  0,000  <
0,05. Dengan demikian H 1 diterima.
2. Variabel  kepuasan  kerja  berpengaruh  positif dan  signifikan  terhadap  kinerja  tenaga penjual,  dengan  nilai  koefisien  regresi sebesar 0,601, artinya jika variabel kepuasan kerja  meningkat,  maka  kinerja  tenaga penjual  juga  akan  meningkat.  Hal  ini dibuktikan  dengan  nilai  t hitung 5,451  >  t tabel 2,3638,  dengan  tingkat  signifikan  0,000  <
0,05. Dengan demikian H 2 diterima.

## REFERENSI
Bagozzi,  P.  Richard,  1980,  Performance  and Satisfaction  In  An  Industrial  Sales Force:  An  Examination  of  Their Antecendent and Simultaneity,
Journal of Marketing , Vol. 44,
Spring. Boles et.  al,  2001,  An  Examination  of  The Relationships  Between  Retail  Work
Environments, Salesperson Selling
Orientation,  Customer  Orientation and  Job  Performance, Journal of Marketing  Theory  and Practice,
Summer. Ghozali, Imam, 2006, Aplikasi Analisis
Multivariete dengan Program SPSS , Semarang, BP-UNDIP.
Howe  et.  al,  1994,  The  Relationship  Between Ethical  and  Customer  Oriented Service Provider Behaviors, Journal of Business Ethics , 13.
Martono,  2004,  Studi  Mengenai  Perilaku Manajer  Penjualan  dan  Performa Penjualan, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , Vol. 3 No. 1, Mei
Nugroho Agung,  Bhuono,  2005, Strategi  Jitu Memilih  Metode  Statistik  Penelitian dengan SPSS , Yogyakarta, Andi Offset.
Raharjo Agung, 2004, Analisis Sikap Konsumen Terhadap Produk Air Minum Aqua Di  Wilayah  Semarang  Tengah, Skripsi
Sekaran,  Uma,  2006, Research  Methods  For Business , Salemba Empat, Jakarta
Supranto,  2000,  Statistik  dan  Teori  Aplikasi, Erlangga, Jakarta.
Sutopo  dan  Sutono,  2004,  Pengaruh  Perilaku Etis dan Orientasi Pelanggan terhadap  Kinerja  Tenaga  Penjual: Sebuah Studi Pada Industri Asuransi Asuransi  Jiwa  di  Semarang, Jurnal Bisnis Strategi , Vol.13, Desember Yosevina,  Ch.  Ratna  Tercia,  2004,  Analisis Sikap Kewirausahaan dan Orientasi Pelanggan Serta Implikasinya Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan: Studi Empiris Pada Tenaga Penjualan  Motor  Pada  Dealer  PT. ASTRA HONDA Di Kota
Semarang, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , Vol. 3 No. 3, Desember.