Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi

## PENGARUH PERAN TENAGA PERSONAL SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN MENJADI NASABAH PADA PT. ASURANSI CENTRAL ASIA (ACA) CABANG JAMBI

## Akhmad Irwansyah Siregar, Ahmad Tarmizi, Lia Andini Fakultas Ekonomi Universitas Batanghari

## Abstract
One strategy to win intense  competition is by having the personal selling competent and professional. Personal selling is one of strategy of marketing for communicating information  about  products  and  services  directly  to  the  consumer  (  face  to  face). Research objectives: 1) to know the influence role agent personal selling decision to Customers At PT. Asuransi Central Asia (ACA) Branch Jambi. .2) to know bigger the influence role agent personal selling decision  to Customers At PT. Asuransi Central Asia (ACA) Branch Jambi. The data be  used data primary data by questioner to 94 respondents.  The  method  of  analysis  the  data  used  linear  regression  simple.  The results of the study based on the t value personal selling of -2,265 and t table of 1,622 from  the  comparison  thitung  =  -2,265  smaller  than  ttabel  =  1,622,  H 0 received  H a rejected it means agent personal selling not significant decision  to Customers At PT. Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Branch  Jambi.  The  size  of  influence  agent  personal selling described by variable take the decision at   PT. Asuransi Central Asia (ACA) Branch Jambi of 5.3 percent. While the rest 94,7 percent influenced or described by other  factors.  Large  relation  between  variables  agent  personal  selling  with  the decision  take  the  calculated  with  the  correlation  coefficient  is  0,230  showed relationships low .
Keyword : personal selling, insurance

## PENDAHULUAN
Globalisasi  ekonomi  secara  struktural  mendorong  perekonomian  nasional  menjadi bagian  terintegrasi  dengan  perekonomian  global.  Dalam  hal  ini  perekonomian Indonesia berada dalam lingkungan perekonomian global yang kompleks dan sarat dengan persaingan.  .  Eksistensi  perekonomian  Indonesia  dalam  lingkungan  perekonomian  global seperti  itu  sangat  ditentukan  oleh  fundamen  ekonomi  yang  kuat  dan  efisien.  Ini kontradiktif  dengan  fenomena  krisis  ekonomi  Indonesia  yang  menunjukkan  fundamen ekonomi yang lemah dan kurang efisien.
Tuntutan globalisasi telah memaksa hampir semua pihak untuk  beradaptasi, jika tidak  ingin  ketinggalan  jaman,  karena  globalisasi  adalah  era  persaingan  atau  kompetisi, maka  yang  unggul  dalam  persaingan  global  adalah  yang  mempunyai  keunggulan- keunggulan.  Pada  persaingan  bebas,  para  pelaku  ekonomi  harus  bersiap  diri  untuk memasuki  era  persaingan  yang  tinggi,  yaitu  dalam  persaingan  produk-produk  yang bermuatan  kualitas  baik.  Meningkatnya  intensitas  persaingan  dan  jumlah  pesaing, menuntut  setiap  perusahaan  untuk  memperhatikan  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen. Salah satu cara yang dapat dilakukannya adalah berusaha memenuhi apa yang diharapkan serta memberikan kepuasan melebihi dari apa yang diberikan pesaing.
Saat  ini  hanya  perusahaan  yang  memiliki  keunggulan  kompetitif  yang  dapat bersaing di pasar global. Menurut Agustine (2003:35), bahwa agar dapat terus bertahan, perusahaan-perusahaan dengan cepat mengubah dari bisnis yang didasarkan pada tenaga
Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi
kerja (labor-based  business) menuju knowledge  based  business (bisnis  berdasarkan pengetahuan),  dengan  karakteristik  utama  ilmu  pengetahuan.  Dengan  demikian  jelaslah sudah  bahwa  sumber  daya  manusia  memegang  peranan  yang  sangat  penting  untuk mewujudkan tujuan perusahaan terutama terkait dengan persaingan perdagangan bebas. Salah  satu  strategi  untuk  memenangkan  persaingan  yang  ketat  adalah  dengan memiliki personal selling yang kompeten dan profesional. Menurut Kotler (2010:98) sales person  yang  efektif  tidak  hanya  memiliki  menuntut  perusahaan  untuk menerapkan  manajemen  pemasaran  yang  lebih  efektif. Personal  selling merupakan salah  satu  strategi  pemasaran  untuk  mengkomunikasikan  informasi  tentang  produk dan  jasa  secara  langsung  kepada  konsumen  ( face  to  face ). Personal  selling merupakan  saran  efektif  untuk  membangun  preferensi,  keyakinan  dan  tindakan pembelian.  Salah  satu  usaha  yang  menggunakan personal  selling adalah  perusahaan asuransi.
Kesadaran  masyarakat  akan  pentingnya  sebuah  perlindungan  atas  berbagai macam risiko yang bisa terjadi dan menimpa diri mereka sewaktu-waktu adalah salah satu  penyebab  tingginya  jumlah  pengguna  layanan  asuransi.  Hal  ini  tentu  saja menjadi  sebuah  keuntungan  tersendiri  bagi  perusahaan  asuransi  yang  menyediakan layanan  asuransi,  di  mana  akan  semakin  luas  pasar  yang  bisa  diolah  dan  dijadikan sebagai sasaran penjualan produk yang mereka miliki.
Salah  satu  perusahaan  asuransi  yang  ada  di  Kota  Jambi  yaitu  PT.  Asuransi Central  Asia  (ACA)  Jambi  yang  beralamat  di  Jalan  M.  Husni  Thamrin  No.  48A  ini telah  memberikan  layanan  asuransi  yang  menyediakan  solusi  untuk  kebutuhan  jasa asuransi  kerugian.  ACA  menyediakan  beragam  jenis  produk  asuransi  antara  lain asuransi  properti,  konstruksi,  pengangkutan,  rangka  kapal,  kendaraan  bermotor  dan aneka. Selain itu beberapa produk unggulan disesuaikan dengan trend kebutuhan dan gaya  hidup  masyarakat  telah  diluncurkan  antara  lain  Asri,  Otomate,  Travel  Safe, MediSafe, PA Executive, Pasmudik, dan Asuransi Demam Berdarah (ADB). Khusus untuk  asuransi  kendaraan  bermotor,  ACA  pada  tahun  2010  telah  menerima penghargaan  “Best  Brand”  dan  juga  penghargaan  di  bidang  pelayanan  yaitu Indonesia  Customer  Satisfaction  Award dari  Konsultan  Frontier  dan  Majalah Marketing. Terakhir, ACA telah menerima piala dan piagam penghargaan untuk CSR award berkaitan dengan partisipasi perusahaan dalam Corporate Social Responsibility melalui  peluncuran  produk  Asuransi  Mikro  ADB  (Asuransi  Demam  Berdarah)  serta beragam kegiatan sosial perusahaan lainnya.
Adapun jumlah tenaga personal selling dan jumlah nasabah pada                PT. Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi  selama  5  tahun  terakhir  dapat  dilihat pada tabel berikut:

## Tabel 1
Jumlah Tenaga Personal Selling dan Nasabah PadaPT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi Tahun 2012 – 2016 Tahun Personal Selling (orang) Perk. (%) Nasabah (orang) Perk. (%) 2012 100 - 1.200 - 2013 109 9,00 1.345 12,08 2014 90 (17,43) 1.288 (4,24) 2015 110 22,22 1.452 12,73 2016 116 5,45 1.560 7,44 Rerata 105 4,81 1.369 7,00 Sumber : PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi,Tahun 2017
Berdasarkan  tabel  di  atas  diketahui  bahwa  jumlah  tenaga personal  selling dan nasabah  pada  PT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi  dalam  lima  tahun terakhir  berfluktuasi.  Pada  tahun  2014  terjadi  penurunan  perkembangan  jumlah tenaga personal  selling sebesar  17,43  %  diikuti  dengan  penurunan  perkembangan jumlah  nasabah  pada  tahun  2014  sebesar  4,24  %.  Rata-rata  perkembangan  jumlah tenaga personal  selling sebesar  4,81  %    rata-rata  perkembangan  jumlah    nasabah sebesar 7 %.
Sementara  itu  target  dan  realisasi  padaPT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA) Cabang Jambi selama 5 tahun terakhir dapat dilihat pada tabel berikut :
Tabel 2. Target dan Realisasi Pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA)Cabang JambiTahun 2012– 2016 Tahun Target (Rp) Realisasi (Rp) Realisasi Pencapaian Target (%) Perk. (%) 2012 750.000.000 510.625.000 68,08 - 2013 810.000.000 476.478.500 58,82 (13,60) 2014 695.000.000 494.608.500 71,17 20,98 2015 825.000.000 562.835.000 68,22 (4,14) 2016 1.254.000.000 930.250.500 74,18 8,74 Rerata 866.800.000 594.959.500 68,10 3,00
Sumber : PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi, Tahun 2017
Berdasarkan  tabel  di  atas  diketahui  bahwa  jumlah  target  dan  realisasi pendapatan pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi dalam lima tahun terakhir  berfluktuasi.  Pada  tahun  2013  dan  2015  mengalami  penurunan perkembangan realisasi pencapaian target. Pada tahun 2013 sebesar 13,60 % dan pada tahun 2015 sebesar 4,14 %. Rata-rata realisasi pencapaian target pendapatan sebesar 68,10 %.  Rata-rata perkembangan realisasi pencapaian target sebesar 3,00 %. Penurunan perkembangan realisasi pencapaian target pada tahun 2013 dan 2015 mengindikasikan  bahwa  tenaga personal  selling belum  bekerja  dengan  maksimal karena  pada  tahun-tahun  tersebut  terjadi  peningkatan  jumlah  tenaga personal selling .Peranan  tenaga personal  selling sangat  besar  dalam  meningkatkan  jumlah
nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi. Kemampuan tenaga personal  selling dalam  melakukan  komunikasi  pemasaran  dengan  para  konsumen diharapkan  dapat  membantu  nasabah  dalam  mengambil  keputusan  untuk  terus menggunakan jasa perusahaan.
Berdasarkan  keterangan  di  atas  maka  penulis  tertarik  untuk  meneliti  peran tenaga personal sellingterhadap  keputusan  menjadi  nasabah  padaPT.  Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi. Hasil tulisan ini dituangkan dalam bentuk tulisan skripsi  dengan  judul  “ Pengaruh  Peran  Tenaga Personal  Selling Terhadap Keputusan  Menjadi  Nasabah  PadaPT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang Jambi “.
Beberapa  permasalahan  terkait  dengan  peran  tenaga personal  selling dan keputusan  menjadi  nasabah  pada  PT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi sebagai berikut : 1) Perkembangan jumlah tenaga personal selling pada PT. Asuransi Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi  mengalami  perubahan  yang  berfluktuasi  dengan rata-rata  4,81%.  2)  Perkembangan  jumlah  nasabah  pada  PT.  Asuransi  Central  Asia (ACA) Cabang Jambi mengalami perubahan yang berfluktuasi dengan rata-rata 7 %. 3) Perkembangan realisasi pencapaian target pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi mengalami perubahan yang berfluktuasi dengan rata-rata 3 %. Berdasarkan  keterangan  diatas  maka  yang  jadi  permasalahan  dalam  penelitian ini adalah : 1) Bagaimana pengaruh peran tenaga personal selling terhadap keputusan menjadi  nasabah  pada  PT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi?  2)  Berapa besar  pengaruh  peran  tenaga personal  selling dan  keputusan  menjadi  nasabah  pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi?
Tujuan  penelitian  ini  adalah:  1)  Untuk  mengetahui  peran  tenaga personal selling dan  keputusan  menjadi  nasabah  padaPT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA) Cabang Jambi. 2) Untuk mengetahui pengaruh peran tenaga personal selling terhadap keputusan menjadi nasabah padaPT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi.

## TINJAUAN PUSTAKA
1. Personal Selling
Personal  selling menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2010:224)  adalah “ personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for  thepurpose  of  making  presentations,  answering  question,  and  procuring ordersales”. Maksudnya,  ”Penjualan  tatap  muka  adalah  penyajian  lisan  dalam suatu  pembicaraan  dengan  satu  atau  beberapa  pembeli.    Menurut  Tjiptono (2010:224) personal  selling adalah  komunikasi  langsung  (tatap  muka)  antara penjual  dan  calon  pelanggan  untuk  memperkenalkan  suatu  produk  kepada pelanggan  dan  membentuk  pemaahamaan  pelanggan  terhadap  produk  sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Faktor  yang  dapat  digunakan  untuk  mengukur  tingkat  kesuksesan  dalam program personal  selling. Faktor  sukses  dalam personal  selling menurut  Kotler dan Amstrong (2010:496) dapat diukur berdasarkan:
a. Prospecting adalah  tahapan  dimana  karyawan  melakukan  identifikasi padakonsumen atau nasabah potensial.
b. Pre-approach adalah  tahapan  dimana  karyawan  mulai  secara  aktif untukmemperoleh  informasi  lebih  detail  mengenai  konsumen  atau  nasabah potensial.
c. The  approach adalah  tahapan  dimana  karyawan  melakukan  pendekatan secaralangsung dengan konsumen atau nasabah.
d. The  sales  presentation adalah  tahapan  dimana  karyawan  mempresentasikan produk atau jasa secara langsung kepada konsumen atau nasabah
e. Overcoming
objection adalah tahapan dimana karyawan menunjukkan,memberikan  atau  melakukan  simulasi  kepada  konsumen  atau nasabah atas produkatau jasa perusahaan secara obyektif.
f. Closing adalah  tahapan  dimana  karyawan  meminta  kepada  konsumen  atau nasabah  untuk  mengambil  keputusan  untuk  membeli  produk  atau  jasa perusahaan.
g. Follow-up  service adalah  tahapan  dimana  karyawan  menjalin/  membangun hubungan dengan konsumen atau nasabah setelah proses pembelian produk atau jasa perusahaan.
2. Keputusan Konsumen
Setiap  konsumen melakukan  berbagai  macam  keputusan  tentang  pencarian, pembelian,  penggunaan  beragam  produk  dan  merek  setiap  periode  tertentu. Berbagai  macam  keputusan  mengenai  aktivitas  kehidupan  sering  kali  harus dilakukan  oleh  setiap  konsumen  setiap  hari.    Keputusan  pembelian  adalah  tahap proses  keputusan  dimana  konsumen  secara  aktual  melakukan  pembelian  produk (Kotler  dan  Amstrong,  2010:220).  Dalam  mempelajari  keputusan  pembelian konsumen,  seorang  pemasar  harus  melihat  hal-hal  yang  berpengaruh  terhadap keputusan  pembeliannya.  Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2010:224)  proses pembelian  tersebut  melalui  lima  tahapan.  Tahapan  pembelian  konsumen  antara lain adalah:
a. Pengenalan masalah ( problem recognition )
Proses  pembelian  di  awali  dengan  adanya  masalah  atau  kebutuhan  yang dirasakan  oleh  konsumen.  Konsumen  mempersepsikan  perbedaan  antara keadaan  yang  diinginkan  dengan  situasi  saat  ini  guna  membangkitkan  dan mengaktifkan proses keputusan.
b. Pencarian informasi ( information search )
Setelah  konsumen  merasakan  adanya  kebutuhan  sautu  barang  atau  jasa, selanjutnya  konsumen  mencari  informasi  baik  disimpan  dalam  ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal).
Melalui  pengumpulan  informasi,  konsumen  mengetahui  tentang  merek- merek  yang  bersaing  dan  keistimewaan  merek  tersebut.  Dibawah  ini  terlihat gambar  yang  menunjukkan  urutan-urutan  dalam  keputusan  pembelian konsumen terhadap suatu merek tertentu.
c. Penilaian alternatif ( validation of alternative)
Setelah  informasi  diperoleh,  konsumen  mengevaluasi  berbagai  alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut.
d. Keputusan pembelian
Konsumen  yang  telah  melakukan  pilihan  terhadap  berbagai  alternatif biasanya  membeli  produk  yang  paling  disukai,  yang  membentuk  suatu keputusan untuk membeli.
e. Perilaku setelah membeli
Keputusan  atau  ketidakpuasaan  konsumen  terhadap  perilaku  pembelian selanjutnya.Jika  konsumen  puas  kemungkinan  besar  akan  melakukan
Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi
pembelian  ulang  dan  begitu  juga  sebaliknya.  Ketidakpuasan  konsumen  akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi.
Keputusan  pembelian  konsumen  dipengaruhi  oleh  perilaku    konsumen. Perusahaan  harus  mengenali  perilaku  konsumen  untuk    mengetahui  apa  yang dibutuhkan  oleh  konsumen,  sehingga  perusahaan  diharapkan  dapat  selalu memenuhi  kebutuhan  konsumen  yang  akan    berdampak  pada  loyalitas.  Menurut Kotler dan Amstrong (2010:185) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan  keputusan  pembeli  dimana  konsumen  benar-benar  akan  membeli. Berdasarkan  tujuan  pembelian,  konsumen  dapat  diklasifikasikan  menjadi  dua kelompok,  yaitu  konsumen  akhir  (individual)  dan  konsumen  organisasional (konsumen industrial, konsumen antara, konsumen bisnis). Konsumen akhir terdiri atas  individu  atau  rumah  tangga  yang  tujuan  akhirnya  adalah  untuk  memenuhi kebutuhan  sendiri  atau  untuk  konsumsi.  Sedangkan  konsumen  organisasional terdiri  atas  organisasi,  pemakai  industri,  pedagang,  dan  lembaga  non  profit  yang tujuan  pembeliannya  adalah  untuk  keperluan  bisnis  (memperoleh  laba)  atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Kotler dan Amstrong (2010:187) mengungkapkan bahwa seseorang mungkin dapat    memiliki  peranan  yang  berbeda-beda  dalam  setiap  keputusan  pembelian. Berbagai peranan yang mungkin terjadi antra lain:
a. Pemrakarsa  ( initiator ),  yaitu  orang  yang  pertama  kali    menyadari  adanya keinginan  atau  kebutuhan  yang  belum  terpenuhi  dan  mengusulkan  ide  untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
b. Pemberi  pengaruh  ( influencer ),  yaitu  orang  yang  pandangan,  nasihat,  atau pendapatnya mempengaruhi kaputusan pembelian.
c. Pengambil  keputusan  ( decider ),  yaitu  orang  yang  menentukan  keputusan pembelian,  misalnya  apakah  jadi  membeli,  apa  yang  dibeli,  bagaimana  cara membeli, atau dimana membelinya.
d. Pembeli ( buyer ), yakni orang yang melakukan pembelian actual.
e. Pemakai  ( user ),  yaitu  orang  yang  mengkonsumsi  atau  menggunakan  barang atau jasa yang dibeli

## Kerangka Pemikiran
Pengaruh  peran  tenaga personal  selling terhadap  keputusan  menjadi  nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA)terdiri dari indikator personal selling meliputi: Prospecting,  Pre-approach,  The  approach,  The  sales  presentation,  Overcoming objection,  Closing,  Follow-up  service. Sedangkan  indikator  keputusan  menjadi nasabah  meliputi:  pengenalan  kebutuhan/masalah,  pencarian  informasi,  evaluasi alternatif,  keputusan  pembelian,  dan  perilaku  setelah  membeli,  dapat  dijelaskan dalam bagan kerangka pemikiran sebagai berikut:
Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi

## Gambar 1.
Bagan Kerangka Pemikiran

## Hipotesis
1. Diduga  peran  tenaga personal  selling dan  keputusan  menjadi  nasabah  padaPT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi baik.
2. Diduga  ada  pengaruh  yang  signifikan  peran  tenaga personal  selling terhadap keputusan menjadi nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi.

## METODE PENELITIAN
Metode  analisis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  metode deskriptif kualitatif yaitu suatu metode yang digunakan untuk menjawab pertanyaaan menyangkut sesuatu pada saat waktu sedang berlangsungnya proses penelitan (Umar, 2008:22).Metode ini menggunakan sampel dengan teknik sampling Slovin sebanyak 94  orang  yang  merupakan  nasabah  Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi. Metode  analisis  data  dengan  tahap-tahap  uji  validitas,  uji  realibilitas,  transformasi data menggunakan Method of Successive Interval , Analisis Regresi Liner Sederhana, koefisien korelasi, koefisien determinasi dan uji hipotesis dengan Uji t
1. Pengujian Instrumen Penelitian
Pengujian  validitas  dalam  penelitian  ini  menggunakan  metode Product Moment  Corelation  (Pearson  Correlation) dengan  bantuan  komputer  melalui program SPSS  20.0  for  Windows .  Validitas  diukur  dengan  cara  mengkorelasikan antara  skor  faktor  (penjumlahan  item  dalam  satu  faktor)  dengan  skor  total  faktor (total  keseluruhan  faktor).  Nilai  korelasi  yang  diperoleh  r hitung dibandingkan dengan nilai Product Moment Corelation untuk mengetahui apakah nilai korelasi yang  diperoleh  signifikan  atau  tidak.  Jika  r hitung lebih  besar  dari  r tabel dan  nilai positif maka butir pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid.
Pengujian  reliabilitas  dilakukan  peneliti  dengan  melihat  nilai Cronbach Alpha dengan bantuan komputer melalui program SPSS 20.0 for Windows . Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan satu kali pengukuran saja. Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60.
2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Tenaga Personal Selling (X) Berdasarkan hasil pengujian, setiap item pertanyaan menghasilkan koefisien korelasi  yang  lebih  besar  dari  r tabel .  Dengan  kata  lain,  instrumen  penelitian  yang
Tenaga Personal Selling X
- Prospecting,
- Pre-approach - The approach,
- The sales presentation, - Overcoming objection,
- Closing
- Follow-up service
(Kotler dan Amstrong, 2010)
(Vinci, 2009:175)

## Keputusan Menjadi Nasabah
Y
- Pengenalan kebutuhan/masalah
- Pencarian informasi
- Evaluasi alternatif - Keputusan pembelian
- Perilaku setelah membeli
(Kotler dan Amstrong, 2010)
Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi
berjumlah  empat  belas  pernyataaan  dalam  penelitian  ini  dinilai  telah  mampu mengukur apa yang seharusya diukur, yakni variabel tenaga personal selling .
Tabel 4.20 berikut ini menyajikan hasil reliabilitas terhadap item pertanyaan tenaga personal selling .
Hasil  pengujian  terhadap  reliabilitas  kuesioner  menghasilkan  angka Cronbach’s Alpha lebih  besar  dari  0,60 yaitu  sebesar  0,698  berdasarkan  hasil  ini dapat  dinyatakan  bahwa  semua  pertanyaan  dari  variabel  tenaga personal  selling (X) teruji reliabilitasnya sehingga dinyatakan reliabel.
3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Keputusan Menjadi Nasabah (Y) Berdasarkan hasil pengujian,  setiap item pertanyaan menghasilkan koefisien korelasi  yang  lebih  besar  darir tabel .  Dengan  kata  lain,  instrumen  penelitian  yang berjumlah sepuluh pernyataan dalam penelitian ini dinilai telah mampu mengukur apa yang seharusnya diukur, yakni variabelkeputusan menjadi nasabah.
Tabel 4.22 berikut ini menyajikan hasil reliabilitas terhadap item pertanyaan keputusan menjadi nasabah.
Hasil  pengujian  terhadap  reliabilitas  kuesioner  menghasilkan  angka Cronbach’s Alpha lebih  besar  dari  0,60 yaitu  sebesar  0,689  berdasarkan  hasil  ini dapat  dinyatakan  bahwa  semua  pertanyaan  dari  variabel  keputusan  menjadi nasabah (Y) teruji reliabilitasnya sehingga dinyatakan reliabel.
4. Regresi Linier Sederhana
Alat  analisis  data  yang  digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh  tenaga personal selling terhadap keputusan menjadi nasabah asuransi ACA menggunakan regresi linier sederhana. Berdasarkan perhitungan regresi linear sederhana dengan menggunakan  program  komputer  SPSS  (lihat  lampiran)    maka  didapat  diketahui hasil estimasi regresi linier sederhana diketahui persamaan regresi linier sederhana sebagai berikut:

## Y = 3,472- 0,261 X
Dari hasil persamaan regresi linier sederhana di atas dapat diinterprestasikan sebagai berikut:
a. Konstanta sebesar 3,472memberikan arti bahwa apabila tenaga personal selling diasumsikan = 0, maka keputusan menjadi nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi secara konstan bernilai sebesar 3,472.
b. Koefisien  regresi  variabel  tenaga personal  selling (X)  sebesar  -0,261,  hal  ini menunjukkan  jika  tenaga personal  selling mengalami  kenaikan  satu  satuan, maka  keputusan  menjadi  nasabah  padaPT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA) Cabang  Jambi  akan  mengalami  penurunan  sebesar  0,261,  dan  begitu  juga sebaliknya.
5. Uji Statistik t
Uji  ini  digunakan  untuk  mengetahui  apakah  variabel  independen    (X) berpengaruh  secara  signifikansi  terhadap  variabel  dependen  (Y).  Untuk mengetahui  apakah  pengaruh  itu  signifikan  atau  tidak  adalah  dengan membandingkan  nilai  t hitung dengan  t tabel pada  derajat  signifikansi  5%  dengan derajat kebebasan (df) n-k-1 atau 94-1-1 = 92 maka didapat t tabel = 1,662. Hasil uji t  terhadap  variabel  penelitian    dengan  menggunakan  bantuan  program SPSS  20.0 for Windows dapat dijelaskan nilai t hitung tenaga personal selling (X) adalah sebesar
Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi
-2,265 lebih kecil dari nilai t tabel yang nilainya sebesar 1,662 (-2,265< 1,662). Hasil pengujian  hipotesis  Hoditerima  maka  tenaga personal  selling (X)  tidak berpengaruh  terhadap  keputusan  menjadi  nasabah  (Y)  padaPT.  Asuransi  Central Asia (ACA) Cabang Jambi.
6. Koefisien Determinasi (R 2 ) Dari  olahan SPSS  20.0  for  Windows diperoleh  angka R  Square sebesar 0,053  atau  5,3  persen.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  persentase  sumbangan pengaruh  variabel  tenaga personal  selling terhadap  variabel  keputusan  menjadi nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi sebesar 5,3 persen sedangkan 94,7 persen dipengaruhi atau dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

## PEMBAHASAN
1. Pengaruh Tenaga Personal Selling Terhadap Keputusan Menjadi Nasabah Pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi
Tenaga personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan menjadi nasabah(Y)  pada  PT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA)  Cabang  Jambi.  Hal  ini  dapat ditunjukkan  nilai  t hitung variabel  tenaga personal  selling sebesar  -2,265dan  t tabel sebesar 1,662 dari hasil perbandingan maka dapat diketahui  t hitung = -2,265 lebih kecil  dari  t tabel  = 1,662  pada  tingkat  keyakinan  95%,  dengan  kriteria  keputusan t hitung <  t tabel maka  H 0 diterima  H a ditolak  artinya  tenaga personal  selling tidakberpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  menjadi  nasabahpada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi.
Pentingnya  promosi  melalui  tenaga personal  selling dalam  pemasaran produk  asuransi  sangat dibutuhkan untuk diberikan penjelasan mengenai manfaat polis asuransi serta pelayanan proses klaim terhadap nasabah sehingga tidak terjadi kesalahpahaman  dikemudian  hari,  sesuai  dengan  pendapat  Kotler  dan  Armstrong (2010) bahwa personal selling merupakan penjualan tatap muka dengan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli. Namun tenaga personal  selling tidak  banyak  berperan  karena  PT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA) Cabang Jambi saat ini lebih banyak menjalin kerjasama langsung dengan beberapa perusahaan leasing atau bank. Perusahaan leasing tersebut antara lain: PT. Mandiri Tunas Finance, CIMB Niaga Auto Finance, PT. Maybank Indonesia Finance, PT. Indomobil  Finance  Indonesia,  PT.  Chandra  Sakti  Utama  Leasing.  Perusahaan leasing  tersebut  langsung  memberikan  form  data  kendaraan  yang  akan diasuransikan  sesuai  dengan  ketentuan  berlaku.  Beberapa  bank  yang  menjalin kerjasama  antara  lain:  PT.  Bank  Central  Asia,  Tbk,  PT.  Bank  Rakyat  Indonesia, Tbk,    PT.  Maybank  Indonesia,  Tbk,  PT.  Bank  Ekonomi  Raharja,  PT.  Bank Mestika  Darma,  BPR  Mitra  Lestari,  BPR  Perdana  Citra,  Bank  OCBC  NISP,  PT. Bank  UOB  Buana.  Bank-bank  tersebut  memberikan  form  data  yang  akan diasuransi sesuai kebutuhan terkait dengan agunan. Perusahaan leasing dan bank- bank lebih banyak memberikan kontribusi pencapaian target.
Pengambilan  keputusan  menjadi  nasabah  sering  kali  melibatkan  beberapa keputusan dan persepsi setiap orang terhadap suatu produk yang akan mereka beli, akan  berbeda-beda.  Keputusan  menjadi  nasabah  dibentuk  oleh  seseorang dipengaruhi  oleh  pikiran  dan  lingkungan  sekitarnya.  Sesuai  dengan  pendapat Kotler  dan  Armstrong  (2010)  bahwa  keputusan  pembelian  adalah  tahap  proses
Pengaruh Peran Tenaga Personal Selling  terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada  PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi
keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Namun keputusan menjadi nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi secara  langsung  banyak  didapat  dari  perusahaan  leasing  atau  bank  maupun  dari beberapa  nasabah  yang  melakukan  perpanjangan  asuransi  telah jatuh  tempo  pada perusahaan leasing atau bank tersebut.
2. Besar Pengaruh  Tenaga Personal  Selling Terhadap  Keputusan  Menjadi Nasabah Pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi Besar  hubungan  antara  variabel  tenaga personal  selling dengan  keputusan menjadi  nasabah  yang  dihitung  dengan  koefisien  korelasi  adalah  0,230.  Hal  ini menunjukan  hubungan  yang  rendah  antara  tenaga personal  selling dengan keputusan menjadi nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi. Sementara  nilai  R square adalah  0,053  (pengkuadratan  dari  koefisien korelasi, atau 0,230 x 0,230 = 0,053). Koefisien determinasi ( R square ), dalam hal ini  berarti  besarnya  pengaruh  variabel  tenaga personal  selling dapat  menjelaskan variabel  keputusan  menjadi  nasabah  pada  PT.  Asuransi  Central  Asia  (ACA) Cabang  Jambi  sebesar  5,3  %.  Sedangkan  sisanya  94,7%  (100%-5,3%=  94,7%) dipengaruhi  atau  dijelaskan  oleh  faktor-faktor  lain  seperti  keaneragaman  produk, pemberian diskon, pelayanan klaim, dan lain-lain.
Pengaruh  5,3  %  variabel  tenaga personal  selling menjelaskan  variabel keputusan menjadi nasabah pada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi disebabkan  perusahaan  lebih  banyak  menjalin  kerjasama  langsung  dengan beberapa perusahaan leasing atau bank.
Nilai  R square yang  kecil  berarti  kemampuan  variabel-variabel  independen sangat  rendah  dalam  menjelaskan  variabel  dependen.  Sebaliknya,  nilai  R square yang mendekati satu menandakan variabelindependen memberikan hampir semua informasi  yang  dibutuhkan  oleh  variabel  dependen.  Kemudian standart  error  of the  estimate adalah  sebesar  0,44119  dimana  semakin  kecil  angka  ini  akan membuat  model  regresi  semakin  tepat  dalam  memprediksi  keputusan  menjadi nasabah.

## SIMPULAN
Berdasarkan  uraian-uraian  dari  hasil  penelitian  dan  pembahasan  maka  dapat ditarik kesimpulan, sebagai berikut:
1. Dari  persamaan  regresi  linier  sederhana  sebesar  Y  =  3,472  -  0,261  Xdan berdasarkan  uji  t  nilai  t hitung personal  selling sebesar-2,265dan  t tabel sebesar  1,622 dari hasil perbandingan maka dapat diketahui  t hitung = -2,265 lebih kecil dari t tabel = 1,622,  maka  H 0 diterima  H a ditolakartinya  tenaga personal  selling tidak berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  menjadi  nasabahpadaPT.  Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambi.
2. Besarnya  pengaruh  tenaga personal  selling dijelaskan  oleh  variabel  keputusan menjadi nasabahpada PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Jambisebesar 5,3 %.  Sedangkan  sisanya  94,7%dijelaskan  oleh  faktor-faktor  lain.Besar  hubungan antara  variabel  tenaga personal  selling dengan  keputusan  menjadi  nasabah  yang dihitung  dengan  koefisien  korelasi  adalah  0,230menunjukan  hubungan  yang rendah.

## DAFTAR PUSTAKA
Asnawi, Tetty. 2011. Dasar-dasar Pemasaran. Citrabooks. Palembang. Firdaus, Muhammad. 2009. Manajemen . Bumi Aksara. Jakarta. Handoko, T., Hani. 2007. Manajemen. Edisi 2. BPFE. Yogyakarta. Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2010. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran . Edisi 9. Jilid 1. Terjemahan Benyamin Molan dan Bambang Sarwiji. Indeks. Jakarta. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi 13 Jilid 2. Terjemahan Bob Sabran. Erlangga: Jakarta.
Kotler,  Philip.  2010. Manajemen  Pemasaran .  Edisi  Kedua  Belas  Jilid  1.  Indeks. Jakarta.
Lupiyoadi,  Rambat.  2006. Manajemen  Pemasaran  Jasa .  Edisi  Kedua.  Salemba, Jakarta.
Mary  Jo  Bitner.    2000.  Evaluating  Service  Encounters:  The  Effects  Of  Physical Surrounding  And  Employee  Responses,  Journal  Of  Marketing,  April,  P.  69  – 82.
Prasetijo. 2005. Perilaku Konsumen . Andi Offset. Yogyakarta. Priyatno,  Duwi.  2011. SPSS  (Analisis  Statistik  Data  Lebih  Cepat,  Efisien,  dan Akurat). MediaCom. Jakarta. Setiadi. 2008. Perilaku Konsumen . Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. Sugiyono.  2010. Statistik  Nonparametris  Untuk  Penelitian. Cetakan  Kedelapan. Alfabeta. Bandung.
Suwarman, Ujang. 2004. Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Jakarta. Swastha, Basu. 2009. Manajemen Pemasaran. Liberty. Yogyakarta.
Syekh, Sayid.  2011. Pengantar Statistik Ekonomi. Gaung Pesada Press. Jakarta. Tjiptono, Fandy. 2010. Pemasaran Strategik. Penerbit Andi. Yogyakarta.
Umar,  Husein.  2008. Metode  Penelitian  Untuk  Skripsi  dan  Tesis  Bisnis ,    PT.  Raja Grafindo Persada. Jakarta.