## KEPRIBADIAN GENDER DALAM MEMPENGARUHI PENERAPAN STRATEGI NEGOSIASI
Margaretha Hanny Harum 1 , Cecep Safa’atul Barkah 2 , Nurillah Jamil Achmawati Novel 3
1,2,3 Universitas Padjadjaran, Bandung, Indonesia margaretha19002@mail.unpad.ac.id

## Abstrak
Isu perbedaan gender hingga saat ini masih menjadi perbincangan, termasuk dalam hal profesi. Dalam negosiasi diperlukan  seorang  negosiator  yang  tepat  untuk  mewakili  perusahaan,  namun  adanya  perbedaan  kepribadian gender menyebabkan adanya perbedaan antara negosiator pria dan negosiator wanita yang juga berdampak pada cara  keduanya  menerapkan  strategi  negosiasi.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  perbedaan  antara negosiator  pria  dan  negosiator  wanita  berdasarkan  perbedaan  gender  dan  cara  keduanya  menerapkan  strategi negosiasi  dengan  adanya  perbedaan  kepribadian.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  studi  literatur.  Dari  19 jurnal, dilakukan pemilihan jurnal yang akan di review berdasarkan kriteria tertentu yaitu tahun penerbitan 2017 –  2019,  dan  keterkaitan  dengan  topik  penulisan.  Terdapat  6  jurnal  yang  dipilih  berdasarkan  kriteria.  Analisa dilakukan dengan membaca abstrak terlebih dahulu, dari 6 jurnal dilakukan identifikasi dalam bentuk ringkasan yang  disajikan  dalam  bentuk  tabel.  Hasil  penelitian  ialah  perbedaan  negosiator  pria  dan  negosiator  wanita berdasarkan perbedaan kepribadian gender yaitu dalam hal inisiatif memulai negosiasi, kemampuan komunikasi negosiasi, dan sikap dyang ditunjukan dalam situasi negosiasi yang rumit. Perbedaan tersebut berdampak pada perbedaan  penerapan  strategi  negosiasi.  Baik  negosiator  pria  dan  negosiator  wanita  dapat  melakukan  proses negosiasi  dengan baik, tugas perusahaan adalah  memilih  negosiator yang tepat  berdasarkan tujuan yang ingin dicapai.
Kata kunci: Gender, Negosiasi, Negosiator,

## A LITERATURE REVIEW: GENDER PERSONALITY DIFFERENCES IN AFFECTING THE IMPLEMENTATION OF THE NEGOTIATION STRATEGY

## Abstract
The issue of gender differences is still being discussed, including in terms of professions. Negotiation requires an appropriate negotiator to represent the company, but the difference in gender personality causes differences between  male  negotiators  and  female  negotiators  which  also  has  an  impact  on  the  way  both  of  them  apply negotiation  strategies.  This  study  aims  to  determine  the  differences  between  male  negotiators  and  female negotiators based on gender differences and the way both of them apply negotiation strategies in the presence of personality differences. This research uses literature study method. Of the 19 journals, the selection of journals to be reviewed was carried out based on certain criteria, namely the year of publication 2017  – 2019, and their relevance to the topic of writing. There are 6 journals selected based on the criteria. The analysis was carried out by  reading  the  abstract  first,  from  6  journals  identification  was  made  in  the  form  of  a  summary  presented  in tabular form. The result of this research is the difference between male negotiators and female negotiators based on gender personality differences, namely in terms of initiating negotiations, negotiating communication skills, and attitudes shown in complicated negotiation situations. These differences have an impact on differences in the application of negotiation strategies. Both male negotiators and female negotiators can carry out the negotiation process well, the company's job is to choose the right negotiator based on the goals to be achieved.
Keywords: Gender, Negotiation, Negotiator

## PENDAHULUAN
Persoalan  gender  masih  menjadi  topik  yang ramai  dibicarakan  hingga  saat  ini,  seperti masalah  kesetaraan  gender  pada  pekerjaan  atau profesi,  hak  dan  kewajiban,  dan  persoalan lainnya.  Sebagai  contoh,  kesetaraan  gender dalam hal pekerjaan di area tambang yang diberi stigma  bahwa  pekerjaan  tersebut  hanya  cocok dilakukan  oleh  pria  (Mahmudah,  2019). Kemudian  studi  perbandingan  yang  dilakukan oleh Carter & Silva dalam (Kolb, 2012) terhadap wanita  dan  pria  yang  bersekolah  bisnis menunjukan  bahwa  karyawan  pria  lebih beruntung  dibandingkan    Padahal,  kenyaataan dilapangan  saat  ini  banyak  profesi  yang  bisa dilakukan oleh wanita dan pria dengan sama rata tanpa harus dikhususkan berdasarkan gender.
Aktivitas  penting  yang  dilakukan  dalam bisnis  salah  satunya  ialah  negosiasi.  Menurut Schermerhon dkk (1991) dalam (Kausyar, 2001) bahwa  negosiasi  adalah  suatu  proses  untuk membuat  keputusan  secara  bersama  antara  dua pihak  atau  lebih  yang  memiliki  perbedaan kepentingan.  Feidman  (1981)  dalam  (Kausyar, 2001)  meningatkan  bahwa  meskipun  terdapat perbedaan pandangan atau kepentingan, negosiasi  tersebut  tetap  perlu    meperhatikan prinsip saling menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat. Menurut Dawson (2004) negosiasi bisnis ialah suatu aktivitas yang berupaya untuk mencapai kesepakatan bisnis yang menguntungkan  dengan  pihak  internal  atau eksternal perusahaan melalui proses perundingan.  Berdasarkan  penjelasan  terkait negosiasi  dan  negosiasi  bisnis  tersebut,  maka peneliti  menyimpulkan  bahwa  negosasi  bisnis merupakan proses perundingan untuk mencapai kesepakatan  bersama  dalam  konteks  bisnis dengan  tujuan  saling  menguntungkan  semua pihak yang terlibat meskipun terdapat perbedaan kepentingan.  Menurut  Tyas  &  Sijabat  (2021) dalam  proses  negosiasi  itu  sendiri  dibutuhkan kemampuan  komunikasi  bisnis  yang  bersifat informatif  dan  persuasife,  sehingga  dapat
memberikan  informasi  yang  tepat  dan  bisa dipahami dengan baik dan benar oleh mitra atau lawan  negosiasi.  Agar  proses  negosiasi  dapat berjalan  dengan  lancar,  salah  satu  hal  penting yang  perlu  disiapkan  adalah  memilih  kandidat negosiator yang tepat yaitu negosiator yang bisa mewakili kepentingan perusahaan (Sumbeiywo, 2009).
Menurut  Dawson,  (2002)  negosiator  harus memiliki  kepribadian  negosiator  yang baik  dan tepat  dalam  melakukan  negosiasi,  kepribadian negosiator  tersebut  dapat  dilihat  dari:  1) Karakteristik  negosiator  yang  baik  meliputi keinginan  negosiator  untuk  terus  mendapatkan banyak  informasi,  sabar  untuk  bertahan  dalam proses  negosiasi,  berani  meminta  lebih, berupaya  agar  mencapai  solusi  yang win-win, dan  bersedia  menjadi  pendengar  yang  baik;  2) Sikap  yang  harus  dimiliki  oleh  negosiator meliputi  kesediaan  untuk  situasi  yang  ambigu, semangat bersaing, dan tidak bersikap agar dapat selalu  disukai  orang  lain;  3)  Keyakinan  yang harus dimiliki oleh negosiator meliputi keyakinan  bahwa  negosiasi  berlangsung  secara dua arah, keyakinan bahwa negosiasi dilakukan disertai dengan peraturan, dan keyakinan bahwa kata  “tidak”  merupakan  langkah  awal  untuk membuka negosiasi.
Profesi  negosiator  juga  menjadi  salah  satu konteks yang bisa dilihat dari perspektif gender. Biasanya,  profesi  negosiator  juga  lebih  cocok dilakukan oleh pria dibandingkan wanita, namun dalam beberapa penelitian terdahulu mengatakan wanita memiliki tingkat yang lebih tinggi  dalam  beberapa  kepribadian  untuk menyelesaikan  proses  negosiasi  dibandingkan pria. Penelitian yang dilakukan oleh  Reif et al., (2019)  menunjukan  bahwa  wanita  lebih memiliki  tingkat  sikap  inisiasi  untuk  memulai negosiasi  yang  lebih  tinggi  dibandingkan  pria, namun  hasil  tersebut  didapatkan  pada beberapa konteks  negosiasi  tertentu,  sehingga  pada konteks  negosiasi  tertentu,  wanita  lebih memiliki  sikap  inisiatif  yang  lebih  tinggi dibandingkan pria.
Perbedaan  kepribadian  antara  pria  dan wanita  mempengaruhi  kemampuan  dan  sikap mereka sebagai seorang negosiator dalam proses negosiasi  yang  dilakukan  (Kausyar,  2001). Perbedaan  kepribadian  tersebut  membedakan negosiator  pria  dan  wanita  dalam  menjalankan proses  negosiasi  termasuk  dalam  membuat strategi  yang  digunakan  saat  proses  negosiasi tersebut.  Penelitian  terdahulu  yang  dilakukan oleh  Tyas  &  Sijabat  (2021)  membuat perbandingan  tentang  perbedaan  kepribadian pria  dan  wanita  yang  menunjukan  hasil  bahwa perbedaan  tersebut  mempengaruhi  bagaimana pria  dan  wanita  dalam  melakukan  komunikasi bisnis  dengan  partnernya  baik  konsumen maupun pemasok.
Menurut (Agianto et al., 2021) strategi adalah sebuah metode atau cara untuk mencapai tujuan yang dinginkan melalui perencanaan yang telah diputuskan  dengan  baik  serta  memperhatikan situasi pada lingkungan terkait, dengan. Strategi negosiasi  merupakan  hal  yang  penting  untuk dipersiapkan  oleh  negosiator  saat  melakukan proses negosiasi (Sumbeiywo, 2009). Negosiator  harus  mampu  membawa  proses negosiasi  agar  bisa  tercapai  kesepakatan  yang diinginkan, dan bisa saja selama proses negosiasi ada  hal-hal  yang  berubah  sehingga  taktik  yang gunakan  dapat  ikut  berubah,  namun  meskipun demikian negosiator harus tetap berpegang pada strateginya.  (Thian,  2021)  dalam  bukunya menjelaskan bahwa pada umumnya terdapat tiga strategi  negosiasi  yaitu  strategi  kompetitif, strategi kooperatif, dan strategi analitis. Menurut (Sumbeiywo, 2009), strategi yang dapat menjadi pegangan  negosiator  dalam  bernegosiasi  yaitu: 1)  Berfokus  pada  tujuan,  berorientasi  ke  masa depan,  dan  tidak  membuang  waktu  untuk membahas  masalah  kecil;  2)  Mengetahui  apa yang diinginkan oleh negosiator serta perusahaan  yang  diwakili  dan  juga  keinginan dari  mitra  atau  lawan  negosiasi;  3)  Bertanya langsung  tanpa  keraguan  dan  jelas  dengan  apa yang  diinginkan,  serta  paham  dengan  kata  dan bahasa  tubuh;  4)  Tidak  memberikan  sesuatu yang tidak berarti diawal negosiasi; 5) Berpikir
realistis  dan  rasional;  6)  Miliki  rencana alternatif; 7) Memegang kendali dengan percaya diri;  8)  Menyimpan  dokumen  negosiasi  baik milik  pribadi  maupun  mitra  negosiasi;  9) Menyepakati  proses  pelaksanaannya  sebelum menandatangani kesepakatan akhir dan memastikan  lawan  negosiasi  merupakan  pihak yang  akan  melaksanakan  kesepakatan;  10) Mengecek  kembali dokumen hasil  perundingan sebelum  mengakhiri  negosiasi  dan  melakukan tanda  tangan.  Lebih  lanjut  Sumbeiywo  (2009) menjelaskan  bahwa  strategi  yang  dirancang tidak  akan  berjalan  efektif  jika  tidak  disertai dengan  cara  menerapkan  strategi  tersebut. Menurut  Sumbeiywo  (2009)  beberapa  taktik yang  digunakan  untuk  mengoperasionalkan strategi  yang  telah  dirancang,  yaitu:  1)  Hemat dalam menggunakan emosi; 2) Jangan menyerah dengan  jawaban  “tidak”  dari  lawan  negosiasi, dan  jangan  memberikan  kata  “tidak”  kepada lawan  negosiasi;  3)  Bersikap  harus  tegas, fleksibel,  serta  berbicara  dengan  ramah;  4) Taktik mengambil dan berjalan keluar (digunakan hanya sekali saja); 5) Tidak bersikap terbuka khususnya dengan niat yang dinginkan; 6)  Tidak  menghabiskan  waktu  pada  isu  yang dirasa  tidak dapat disepakati, isu tersebut dapat dikumpulkan  atau  langsung  diselesaikan;  7) Bertahan hingga akhir dan menghindari kalimat “sepakat  atau  tinggalkan”  terkecuali  situasi memang sudah sangat serius.
Strategi  negosiasi  serta  taktik  yang  sudah dijelaskan  pada  paragraf  sebelumnya  dapat digunakan secara berbeda antara negosiator pria dan negosiator wanita, karena faktor kepribadian gender  yang  berbeda.  Misalkan,  seperti  yang dijelaskan  oleh  penelitian  yang  dilakukan (Wattimena  &  Hutabarat,  2021)  menunjukan bahwa kepribadian wanita yang berbeda dengan pria,  menjadikan  negosiator  wanita  lebih mementingkan proses negosiasi yang kooperatif serta cinta damai. Sehingga kepribadian gender yang  berbeda,  menciptakan  penerapan  strategi negosiasi yang berbeda.
Berdasarkan  latar  belakang  tersebut,  penulis tertarik  untuk  membahas  lebih  lanjut  tentang
perbedaan negosiator pria dan wanita berdasarkan  perbedaan  kepribadian,  kemudian bagaimana negosiator pria dan wanita menerapkan  strategi  negosiasinya  berdasarkan perbedaan  kepribadian  tersebut,  serta  manakah yang  lebih  baik  dalam  melakukan  proses negosiasi antara pria dan wanita.

## METODE
Studi  literatur  merupakan  suatu  cara  yang digunakan  dalam  mengumpulkan  data  yaitu sumber-sumber  yang  memiliki  kaitan  dengan topik yang hendak dibahas dalam suatu penulisan, yang  sumber-sumbernya  didapatkan  dari  jurnal, buku, dokumentasi, internet, dan pustaka. Metode studi  literatur  merupakan  proses  kegiatan  yang meliputi  metode  pengumpulan  data  pustaka, membaca  dan  mencatat,  serta  melakukan pengolahan  bahan  penulisan,  dengan  batasan
kegiatannya ialah hanya pada  studi literatur dari sumber-sumber  teks  yang  siap  digunakan,  tanpa harus melakukan penelitian langsung ke lapangan (Zed,  2008).  Jenis  penulisan  yang  digunakan dalam artikel ini ialah studi literatur review yang memiliki fokus terhadap sumber-sumber terdahulu  yang  memiliki  kaitan  topik  dengan artikel penulis.
Data  yang  digunakan  yaitu  jurnal-jurnal penelitian  terdahulu  yang  memiliki  pembahasan topik  yang  sama.  Proses  pengumpulan  data dilakukan dengan melakukan penyaringan sumber  literatur  yang  diperoleh  berdasarkan kriteria  yang  ditentukan  oleh  penulis.  Kriteria tersebut  meliputi  tahun  sumber  literatur  dengan rentang  5  tahun  terakhir  yaitu  tahun  2017-2022, keterkaitan  hasil  penulisan  dan  pembahasan. Pengumpulan jurnal diperoleh dari beberapa situs jurnal  memiliki  akreditasi  seperti  Sinta,  Scopus, Mendeley, dan Google scholar.
Secara sistematis, tahap-tahap dalam penulisan literature  review ini  yaitu:  1)  Studi literatur;  2)  Pengumpulan  data;  3)  Konsep  yang diteliti;  4)  Konseptualisasi;  5)  Analisis  data;  6) Hasil dan Pembahasan; 7) Kesimpulan dan Saran.
Analisa  data  yang  dilakukan  oleh  penulis memulainya  dengan  membaca  abstrak  untuk melihat  kesesuain  topik  pembahasan  dan  hasil penelitian  dengan  topik  yang  akan  dibahas  oleh penulis.  Selanjutnya,  jurnal  yang  telah  dipilih berdasarkan kriteria diidentifkasi ke dalam bentuk ringkasan  singkat  yang  disajikan  dalam  tabel meliputi  nama  penulis,  judul,  tahun  penerbitan, topik  pembahasan,  ringkasan  hasil  penelitian.
Berdasarkan  hasil  identifkasi  tersebut,  penulis akan menganalisa  perbedaan negosiator pria dan wanita  berdasarkan  perbedaan  kepribadian, perbedaan  dalam  menerapkan  strategi  negosiasi antara  negosiator  pria  dan  wanita,  serta  mana yang  lebih  baik  antara  negosiator  pria  dan negosiator  wanita  dalam  melakukan  proses negosiasi,  hasil  analisa  tersebut  disajikan  dalam bentuk  pembahasan.  Jumlah  total  artikel  yang memenuhi kriteria adalah 6 jurnal.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berikut merupakan hasil identifikasi jurnal yang telah dipilih berdasarkan kriteria yang ditentukan.
Tabel 1. Hasil Identifikasi Jurnal JUDUL NAMA PENULIS TAHUN PENERBITAN TOPIK PEMBAHASAN RINGKASAN HASIL PENELITIAN Negotiation Context:  How and Why They Shape Women’s  and
Reif, J. A. M.,
Kunz,  F.  A., Kugler, K. G., &  Brodbeck, F. C. 2019 Topik dalam artikel tersebut  difokuskan  pada perbedaan  antara  wanita dan  laki-laki  dalam  hal berinisiatif atau berani Dalam  artikel  ini membahas dua studi  kasus.  Studi kasus pertama, memberikan  hasil
Mens’s Decision to Negotiate memulai  untuk  melakukan negosiasi.  Pada  konteks tertentu  ditemukan  bahwa perempuan cenderung memiliki inisiasi yang lebih tinggi  untuk  melakukan negosiasi dibandingkan laki-laki. Hal ini kemudian menjadi  topik  utama  pada artikel tersebut untuk melihat bagaimana perbedaan karakter negosiator Wanita dan laki- laki dalam hal inisiatif, dan apa  yang  menyebabkan perbedaan karakter tersebut. bahwa  baik  pria maupun Wanita yang    melakukan negosiasi tidak hanya pada konteks negosiasi paradigma lama seperti negosiasi kompensasi atau transaksi pembelian,  namun juga melakukan negosiasi di berbagai konteks yang berbeda seperti  di  ruang publik  atau  privat. Kemudian hasil studi  kasus  kedua yaitu  bahwa  pria memiliki tingkat inisiasi  lebih  tinggi untuk memulai negosiasi dibandingkan perempuan  dalam konteks publik, seperti  perusahaan publik, kontrak, kompensasi, pekerjaan, sewa, dll. Sedangkan Wanita lebih memiliki tingkat inisiasi untuk melakukan negosiasi dibandingkan  laki- laki  dalam  konteks kehidupan (hubungan,  teman, rasa hormat, pengakuan, dll) dan feminism yang didukung  dengan asumsi bahwa
negosiasi  tersebut bermanfaat. Sehingga dari kedua  studi  kasus tersebut dapat dipelajari bahwa, perbedaan  gender dalam  kemampuan inisiasi untuk negosiasi tergantung  konteks keterlibatan negosiasi yang dilakukan. Studi Komparatif Komunikasi Bisnis Pada Wirausaha Pria Dan Wanita. Tyas,  C.  A., & Sijabat, R. 2021 Dalam artikel tersebut, topik pembahasannya adalah  perbedaan  Wanita dan pria (entrepreneur/intrapreneur) dalam menjalankan usahanya  atau  tanggung jawab  profesi  dilihat  dari perbedaan karakteristik antara  Wanita  dan  pria. Penelitian ini secara khusus melihat perbedaan komunikasi  bisnis  antara pria  dan  Wanita,  sehingga peneliti melakukan perbandingan untuk melihat kemampuan komunikasi  bisnis  yang digunakan saat bernegosiasi  berdasarkan perbedaan gender. Hasil yang diperoleh adalah bahwa seorang negosiator  Wanita lebih memiliki komunikasi  bisnis yang  lebih  sesuai dengan karakteristik saat berkomunikasi yaitu  penyampaian pesan yang lengkap,  kata-kata yang digunakan tepat  dan  cermat sehingga tidak bertele-tele, penyampaian  jelas, sopan, dan memberikan perhatian penuh kepada audiens baik  itu  konsumen maupun mitra bisnis. Pengaruh Feminitas Perempuan Dalam Negosiasi Konflik Wattimena, A. N., & Hutabarat,  G. F. I. 2021 Penelitian ini berfokus pada topik perbedaan karakteristik pria dan
Wanita dalam menjadi negosiator, berdasarkan perspektif feminism Peneliti mendapatkan  hasil yaitu laki-laki dalam proses negosiasi khususnya saat terjadi
permasalahan,
lebih  agresif  dan juga kompetitif, penyebabnya  ialah sifat  bawaan  laki- laki itu sendiri yang muncul secara alami. Berbeda dengan wanita yang lebih mementingkan maternal instiusi, yaitu  instiusi  yang tumbuh berdasarkan pengalaman wanita ketika menjadi seorang  ibu  atau anak saat mencontohi ibunya, sehingga sisi emosional yang kuat tersebut menjadikan Wanita sebagai  negosiator yang lebih kooperatif serta cinta damai dibandingkan  laki- laki. Kapabilitas Komunikasi Negosiasi Pada Entrepreneur Pria Dan Wanita Diana, N. 2020 Dalam  artikel  ini,  topik yang  dibahas  mengenai perbedaan komunikasi negosiasi  yang  dilakukan oleh  entrepreneur  pria  dan wanita.  Asumsi  peneliti yaitu  bahwa  komunikasi negosiasi merupakan aktivitas yang mendominasi kegiatan proses  bisnis  yaitu  untuk menjaga  hubungan  dengan konsumen  atau  pemasok, sehingga  untuk  melihat bagaimana  perbedaan  pria dan  wanita  entrepreneur
Hasil penelitian yang dilakukan oleh  peneliti  yaitu adanya  perbedaan komunikasi negosiasi antara pengusaha pria dan wanita yaitu perbedaan pada sikap  keterbukaan dan  sikap  empati saat melakukan proses negosiasi.
Sedangkan  untuk indikator  lain  yaitu hubungan dua arah,
menjalankan usahanya dapat dilihat dari komunikasi negosiasinya. niat  atau  keinginan kedua  belah  pihak, kepercayaan,  sikap saling  mendukung, kesabaran,  percaya diri, pendengar yang baik, dan menanggapi dengan  baik,  tidak menunjukan adanya  perbedaan antara  entrepreneur pria dan wanita. Why are Women  Less Likely to Negotiate? The  Influence of  Expectancy Considerations and Contextual Framing on Gender Differences  in The  Initiation of Negotiation. Reif, J. A. M., Kugler, K. G., &  Brodbeck, F. C. 2020 Topik  pembahasan  artikel ini  adalah  tentang  alasan wanita  kurang  mungkin melakukan negosiasi dibandingkan  pria,  serta faktor  harapan  akan  hasil negosiasi menjadi pendorong terjadinya perbedaan antara negosiator pria dan wanita. Kemudian, jika dilihat dari teori  peran  sosial,  antara peran negosiator dan peran gender  feminim  terdapat inkonsistensi, sedangkan peran negosiator dan peran maskulin secara alami selaras.  Akibatnya,  ketika wanita  berperan  sebagai negosiator,  muncul  reaksi sosial  yang  menganggap wanita melawan peran gender. Selain itu, perbedaan konsep negosiasi juga dapat mepengaruhi negosiator pria  dan  wanita  dalam berinisiasi untuk negosiasi. Hasil  penelitian  ini menunjukan bahwa,  perbedaan gender mempengaruhi inisiasi negosiasi yaitu  pria  lebih memiliki tingkat inisiasi  yang  lebih tinggi dibandingkan wanita,  perbedaan harapan terhadap hasil negosiasi
antara pria dan wanita juga mempengaruhi inisiasi untuk melakukan negosiasi,  tingkat harapan  negosiator pria  lebih  tinggi dari negosiator wanita namun dalam konteks tertentu  yang  tidak menyimpang  dari peran feminism, negosiator  wanita dapat memiliki tingkat inisiasi yang tinggi dengan
harapan  yang  juga tinggi. Explaining Differences  in Men and Women’s  Us of Unethical Tactics in Negotiations Pierce,  J.  R., & Thompson, L. 2018 Topik  pembahasan  pada artikel ini membahas tentang perbedaan kepribadian pria dan wanita dari  segi  empati  dan  daya saing  dalam  memutuskan untuk  menggunakan  taktik atau strategi negosiasi yang tidak etis. Hasil dari penelitian  ini  yaitu perbedaan kepribadian pria dan  wanita  yang dilihat  dari  segi empati  dan  daya saing secara konsiten mempengaruhi negosiator pria dan wanita dalam memutuskan  untuk menggunakan taktik negosiasi yang tidak etis. Pria cenderung lebih sering menggunakan taktik negosiasi yang  kurang  etis. Daya saing memiliki peran yang  lebih  kuat dalam mempengaruhi negosiator untuk menggunakan taktik  yang  tidak etis. Perbedaan Negosiator Berdasarkan

## Perbedaan Gender
Seorang negosiator harus berani memulai untuk melakukan  negosiasi  dengan  mitra  atau lawannya.  Untuk  memulai  negosiasi  tersebut, negosiator  harus  memiliki  sikap  inisiasi.  Sikap inisiasi  ini  merupakan  langkah  awal  untuk
memulai  suatu  proses  negosiasi.  Berdasarkan jurnal  yang  telah  direview,  negosiator  pria  dan wanita memiliki perbedaan dalam sikap inisiasi untuk memulai suatu negosiasi. Menurut Reif et al.,  (2019)  hasil  penelitiannya  menjelaskan bahwa  perbedaan  kepribadian  pria  dan  wanita mempengaruhi sikap inisasi negosiator.
Negosiator  pria  memiliki  tingkat  insiasi  yang lebih  tinggi  dibandingkan  negosiator  wanita untuk  memulai  suatu  negosiasi.  Namun perbedaan tersebut akan berbeda dalam konteks- konteks tertentu. Negosiator wanita berdasarkan kepribadiannya  akan  memiliki  inisiasi  yang tinggi  untuk  memulai  negosiasi  jika  dalam konteks  tentang  kehidupan  seperti  hubungan, teman, rasa hormat, pengakuan, dan sebagainya. Sedangkan negosiator pria berdasarkan kepribadiannya  yang  kompetitif  akan  lebih tinggi tingkat inisiasinya dalam kontek negosiasi perusahaan publik, kompensasi, sewa, pekerjaan,  dan  sebagainya.  Reif  et  al.,  (2020) melanjutkan penelitian mereka tentang perbedaan  negosiator  berdasarkan  perbedaan gender,    dan  penjelasan  yang  sama  bahwa negosiator  pria  memiliki  tingkat  inisiasi  yang tinggi dalam bernegosiasi dibandingkan negosiator  wanita.  Tambahan  penjelasannya ialah  bahwa  perbedaan  inisiasi  dalam  negosiasi tersebut juga dipengaruhi oleh faktor perbedaan harapan.  Negosiator  pria  dan  wanita  memiliki perbedaan dalam tingkat harapan hasil negosiasi. Perbedaan  harapan  tersebut  terjadi  karena didorong  oleh  isu  peran  sosial,  dimana  saat seorang  wanita  menjalankan  perannya  sebagai negosiator,  maka  dianggap  menyimpang  dari peran  gender.  Sedangkan  berbeda  dengan  pria yang  peran  gendernya  dan  peran  negosiator dilihat selaras.
Seorang  negosiator  harus  menyadari  bahwa dalam  bernegosiasi  yang  paling  penting  adalah kemampuan  dalam  berkomunikasi.  Negosiator yang  melakukan  negosiasi  bisnis  harum memiliki kemampuan komunikasi bisnis. Negosiator  harus  berkomunikasi  dengan  tepat sesuai  karakteristik  komunikasi  yang  baik  dan tepat.  Kemampuan  komunikasi  bisnis  dalam bernegosiasi  ternyata  terdapat  perbedaan  antara kemampuan  komunikasi  bisnis  negosiator  pria dan  negosiator  wanita.  Perbedaan  kemampuan komunikasi negosiator terjadi karena perbedaan kepribadian gender antara pria dan wanita. Tyas & Sijabat, (2021) berdasarkan hasil penelitiannya  menjelaskan  bahwa  kemampuan
komunikasi bisnis negosiator pria dan negosiator wanita  berbeda.  Negosiator  wanita  lebih memiliki  kemampuan  komunikasi  bisnis  yang tinggi  dibandingkan  negosiator  pria,  dimana negosiator wanita berkomunikasi sesuai karakteristik  komunikasi  yang  baik  dan  tepat seperti  menyampaikan  pesan  dengan  lengkap dan  jelas,  penggunaan  kata-kata  yang  cermat, tidak bertele-tele, sopan, dan memberi perhatian penuh kepada mitra atau lawan negosiasi.  Selain itu,  juga  menambahkan  dari  hasil  penelitian Diana, (2020) ialah bahwa perbedaan negosiator pria  dan  wanita  dalam  hal  kemampuan komunikasi negosiasi dipengaruhi oleh perbedaan gender keduanya. Perbedaan tersebut ditunjukan  dari  sikap  keterbukaan  dan  sikap empati  selama  proses  komunikasi  negosiasi berlangsung.  Negosiator  wanita  lebih  bersikap terbuka  denga  apa  yang  disampaikan  serta  apa yang  didengar,  dan  juga  lebih  memiliki  empati yang  tinggi  dibandingkan  negosiator  pria. Namun beberapa perbedaan karakteristik komunikasi negosiasi seperti hubungan dua arah, niat  atau  keinginan  kedua  belah  pihak, kepercayaan, sikap saling mendukung, kesabaran, percaya  diri,  pendengar  yang  baik,  dan menanggapi  dengan  baik,  tidak  menunjukan perbedaan  antara  negosiator  pria  dan  negosiator wanita.
Negosiator  pria  dan  negosiator  wanita  dalam proses  negosiasi  yang  terjadi  pasti  akan mengalami  situasi  yang  rumit  yang  dapat mengarah  ke  konflik  atau  permasalahan.  Dalam mengatasi  situasi  seperti  ini, negosiator pria dan negosiator  wanita  memiliki  perbedaan  terkait bagaimana  harus  bersikap  sehingga  tidak  terjadi konflik.  Perbedaan  tersebut  terjadi  karena perbedaan  kepribadian  gender  dari  pria  dan wanita itu sendiri. Dijelaskan oleh Wattimena & Hutabarat,  (2021)  bahwa  negosiator  pria  akan cenderung agresif dan kompetitif jika berada pada situasi  negosiasi  yang  rumit,  sedangkan  wanita lebih  emosional  karena  mementingkan  maternal insting yang menjadikan negosiator wanita lebih memilih  kooperatif  dan  menyukai  kedamaian pada  saat  dalam  situasi  negosiasi  yang  rumit.
Berada  dalam  situasi  yang  rumit,  tentunya  akan membuat  negosiator  memikirkan  hal-hal  yang tidak sesuai etika negosiator yaitu berpikir untuk menggunakan  taktik  yang  tidak  etis.  Ternyata, karena terdapat perbedaan kepribadian antara pria dan  wanita  maka  membedakan  dorongan terhadap  negosiator  pria  dan  wanita  untuk memutuskan menggunakan taktik yang tidak etis dalam  negosiasi.  Pierce  &  Thompson,  (2018) menjelaskan  bahwa  untuk  melihat  perbedaan negosiator  pria  dan  wanita  dalam  memutuskan menggunakan taktik tidak etis, dapat dilihat dari perbedaan  rasa  empati  dan  daya  saing  yang dimiliki  oleh  pria  dan  wanita.  Rasa  empati  dan daya  saing  secara  konsisten  mempengaruhi negosiator  untuk  memutuskan  menggunakan taktik  yang  tidak  etis  dalam  negosiasi  seperti berbohong  dan  sebagainya,  dengan  daya  saing sebagai pengaruh yang lebih kuat.
Berdasarkan review dari enam jurnal tersebut terkait perbedaan negosiator berdasarkan perbedaan  gender  dapat  lihat  bahwa  perbedaan gender  yaitu  antara  pria  dan  wanita  dari  segi kepribadian  memang  mempengaruhi  pria  dan wanita yang berprofesi sebagai negosiator. Dalam banyak  konteks  negosiasi,  negosiator  pria memiliki  tingkat  yang  lebih  dari  negosiator wanita  yaitu  sikap  inisiasi  untuk  memulai melakukan  negosiasi,  sedangkan  negosiator wanita  kurang  dalam  berinisiasi.  Hal  tersebut disebabkan  karena  kepribadian  wanita  yang sangat  memikirkan  semua  hal  disekitarnya, termasuk  isu  peran  sosial.  Wanita  akan  merasa terbebani  jika  menjalankan  perannya  sebagai negosiator dapat menyimpang dari peran gender feminim  yaitu  sebagai  wanita,  karena  dianggap bahwa  peran  gender  feminism  tidak  selaras dengan peran negosiator. Hal tersebut menurunkan  harapan  akan  hasil  negosiasi  dan berdampak  pada  sikap  inisiasi  untuk  memulai suatu  negosia.  Padahal  berdasarkan  keyakinan yang harus dimiliki oleh seorang negosiator ialah yakin  untuk  memulai  negosiasi  harus  ada penolakan sebagai langkah awal Dawson, (2002). Meskipun  demikian,  negosiator  wanita  lebih memiliki  kemampuan  komunikasi  negosiasi
yang  lebih  baik  dibandingkan  negosiator  pria. Karena  kerpibadian  wanita  yang  ingin  bahwa suasana  negosiasi  tercipta  dengan kondusif  dan damai,  kemudian  perasaan  empati  dan  daya saing  yang  dimiliki,  maka  negosiator  wanita akan  berkomunikasi  dalam  negosiasi  sesuai dengan  karateristik  komunikasi  negosiasi  yang baik  dan  tepat.  Meskipun  demikian,  untuk beberapa  hal  antara  negosiator  pria  dan  wanita tidak  memiliki  perbedaan  dalam  memenuhi karakteristik  komunikasi  negosiasi  yang  baik dan  tepat.  Terakhir  yaitu,  perbedaan  negosiator pria  dan  wanita  dalam  menyikapi  situasi negosiasi  yang  rumit.  Dalam  situasi  negosiasi yang  rumit,  negosiator  wanita  lebih  memilih untuk kooperatif  karena  wanita  lebih  menyukai suasan yang damai. Berbeda dengan negosiator pria,  yang  akan  cenderung  agresif  dan  semakin kompetitif  dalam  proses  negosiasi.  Situasi negosiasi yang rumit tersebut dapat mendorong negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis seperti berbohong dan sebagainya. Negosiator  pria  cenderung  akan  terdorong menggunakan  taktik  yang  tidak  etis  karena kepribadiannya yang kompetitif dan agresif.

## Perbedaan  Negosiator  Pria  dan  Wanita dalam Menerapkan Strategi Negosiasi
Perbedaan  kepribadian  gender  menyebabkan perbedaan antara negosiator pria dan negosiator wanita.  Perbedaan  antara  negosiator  pria  dan wanita  akan  berpengaruh  dalam  menerapkan strategi yang digunakan selama proses negosiasi. Pembahasan  sebelumnya  membahas  perbedaan negosiator berdasarkan kepribadian gender. Dari enam jurnal yang review didapatkan hasil bahwa perbedaan  kepribadian  gender  menyebabkan perbedaan  negosiator  yaitu  dalam  hal  sikap inisiasi memulai negosiasi, kemampuan komunikasi negosiasi, dan sikap yang ditunjukan  saat  dalam  situasi  negosiasi  yang rumit.  Berdasarkan  perbedaan  tersebut,  maka tentunya  baik  negosiator  pria  dan  negosiator wanita  memiliki  perbedaan  dalam  menerapkan strateginya.  Perbedaan  tersebut  akan  dijelaskan
dalam  beberapa  strategi  negosiasi  berikut (Sumbeiywo, 2009) :
1) Berfokus  pada  tujuan,  berorientasi  ke masa depan, dan tidak membuang waktu untuk  membahas  masalah  kecil.  Dalam strategi ini, negosiator pria yang memiliki tingkat inisiasi tinggi dalam bernegosiasi akan dengan baik menerapkan strategi ini karena  sejak  dimulainya  mereka  telah fokus  pada  tujuan  yang  akan  dicapai.
Sedangkan negosiator wanita cukup sulit menerapkan  strategi  ini  karena  tingkat inisiasi  yang  kurang  dari  pria,  apalagi dengan membuang waktu dengan memikirkan  masalah  lain  seperti  isu peran sosial. Tetapi itu hanya berlaku di konteks tertentu, sedangkan untuk konteks yang dirasa tidak ada
penyimpangan  terhadap  peran  gender feminism,  negosiator  wanita  akan  lebih mudah menerapkan strategi ini.
2) Mengetahui  apa  yang  diinginkan  oleh negosiator serta perusahaan yang diwakili  dan  juga  keinginan  dari  mitra atau  lawan  negosiasi.  Negosiator  wanita memiliki kemampuan komunikasi negosiasi  yang  sangat  baik  mengikuti karakteristik  komunikasi  negosiasi  yang baik  dan  tepat,  sehingga  akan  sangat mudah  menerapkan  strategi  ini  dimana negosiator  wanita  dapat  menyampaikan apa yang diinginkan dengan lengkap dan jelass serta mampu memahami keinginan dari mitra atau lawan negosiasi.
Sedangkan kmampuan komunikasi negosiasi negosiator pria cenderung lebih rendah  dibandingkan  negosiator  wanita, sehingga dalam  menerapkan  strategi  ini, negosiator  pria  harus  lebih  berupaya memahami  apa  yang  diinginkan  oleh pihak lawan dan menyampaikan apa yang dinginkan  dengan  jelas  dan  nada  yang ramah.
3) Bertanya  langsung  tanpa  keraguan  dan jelas  dengan  apa  yang  diinginkan,  serta paham  dengan  kata  dan  bahasa  tubuh.
Meskipun kemampuan komunikasi negosiasi yang dimiliki negosiator wanita tinggi,  namun  sikap  keterbukaan  dan empati  yang  tinggi  juga  dapat  menjadi celah  kesalahan  bagi  negosiator  wanita. Bersikap  terlalu  terbuka  dalam  proses komunikasi negosiasi, akan memberikan keuntungan  bagi  pihak  lawan,  sehingga dalam menerapkan strategi ini, negosiator wanita harus dengan sungguh dapat mengontrol diri untuk tidak terlalu bersikap terbukan, dan tidak membiarkan rasa  empati  yang  besar  membuka  celah kesalahan dalam komunikasi. Sedangkan bagi  negosiator  pria,  karena  kurangnya rasa empati dalam berkomunikasi sehingga  cukup  sulit  dalam  memahami kata dan bahasa tubuh dari pihak lawan.
4) Berpikir realistis dan rasional Saat berada dalam situasi negosiasi yang rumit,  negosiator  pria  cenderung  agresif dan  kompetitif,  sedangkan  negosiator wanita  lebih  kooperatif  dan  menyukai kedamaian.  Oleh  karena  itu,  dalam menerapkan strategi negosiasi ini, negosiator  pria  akan  lebih  berpikir realistis  dan  rasional  karena  tetap bersikap  kompetitif  dan  cenderung agresif, namun meskipun negosiator pria dapat  menerapkan  strategi  ini  dengan baik,  tetapi  sikap  yang  ditunjukan  akan menambah ketegangan suasana. Berbeda dengan negosiator wanita yang kooperatif  dan  menyukai  kedamaian sehingga lebih emosional. Untuk menerapkan  strategi  ini  cukup  sulit karena  negosiator  wanita  cenderung menggunakan perasaan dari pada pikiran yang  rasional  dan  realistis  demi  tetap menciptakan suasana yang damai.
5) Memegang kendali dengan percaya diri
Kemampuan komunikasi  negosiasi  yang baik akan mendorong negosiator memiliki kendali dengan percaya diri dan ini  merupakan  strategi  yang  baik  untuk digunakan agar proses negosiasi berjalan sesuai  yang  diinginkan.  Kemampuan komunikasi  negosiator  pria  yang kurang dalam  keterbukaan  dan  empati  akan susah  memahami  apa  yang  disampaikan oleh mitra atau lawan negosiasi.
Sedangkan  negosiator  wanita  yang memiliki  kemampuan  komunikasi  yang baik dan tepat, akan membantu kelancaran  strategi  ini  yaitu  memegang kendali proses negosiasi dengan percaya diri.
6) Menyimpan  dokumen  negosiasi  baik milik pribadi maupun mitra negosiasi. Strategi  ini  dilakukan  agar  tidak  terjadi kecurangan baik selama proses negosiasi atau  setelahnya.  Negosiator  wanita  yang cenderung memperhatikan hal-hal secara detail  akan  menerapkan  strategi  ini dengan  baik.  Sedangkan  negosiator  pria cenderung  kurang  memperhatikan  hal- hal  kecil,  sehingga  dalam  menerapkan strategi  ini  bisa  saja  terjadi  dokumen- dokumen yang dilupakan.
Ada  beberapa  taktik  yang  bisa  digunakan untuk  menjalankan  strategi  yang  ada,  namun perbedaan  yang  terjadi  antara  negosiator  pria dan wanita membuat perbedaan penerapan taktik tersebut dalam bernegosiasi Sumbeiywo (2009) :
1) Hemat dalam menggunakan emosi Saat situasi negosiasi yang rumit terjadi, taktik  ini  cukup  sulit  di  terapkan  oleh negosiator  pria,  karena  kepribadian bawaan  pria  yang  sangat  agresif  dan kompetitif,  sehingga  terkadang  sangat sulit mengontrol emosi. Berbeda dengan negosiator wanita yang lebih mementingkan  situasi  yang  kooperatif dibandingkan  meluapkan  dalam  emosi,
sehingga  negosiator  wanita  lebih  mudah dalam menerapkan taktik ini.
2) Jangan menyerah dengan jawaban “tidak” dari lawan negosiasi, dan jangan memberikan  kata  “tidak”  kepada  lawan negosiasi. Kemampuan komunikasi negosiasi  yang  baik  salah  satunya  ialah terus  berusaha  menyampaikan  apa  yang diinginkan dengan baik dan jelas kepada lawan  negosiasi  meskipun  terdapat penolakan.  Negosiator  wanita  dapat menerapkan taktik ini dengan kemampuan  komunikasi  negosiasi  yang baik yang dimilikinya. Sedangkan negosiator pria, meskipun sangat kompetitif,  namun  dalam  menerima penolakan  akan  cenderung  menjadi agresif dan mulai berkomunikasi dengan cara yang tidak tepat, seperti meninggikan  nada,  memalingkan  muka, dan sebagainya.
3) Bersikap  harus  tegas,  fleksibel,  serta berbicara dengan ramah. Taktik ini dapat mudah  digunakan  jika  kemampuan komunikasi  negosiasi  yang  dimiliki negosiator baik dan tepat. Selama proses negosiasi  berlangsung,  aka  nada  situasi dimana  terus  berubah  dan  meminta negosiator  untuk  menyesuaikan  diri. Namun,  bagi  negosiator  pria  jika situasinya  sulit  untuk  disesuaikan,  maka negosiator pria akan cenderung berbicara dengan  nada  yang  kurang  ramah, meskipun disisi lain negosiator pria akan bersikap tegas. Berbeda dengan negosiator  wanita  yang  cenderung  akan terus memperhatikan nada bicaranya agar tetap terdengar ramah, kemudian fleksibel  denga  apa  yang  disampaikan oleh lawan negosiasi. Namun, terkadang sulit  bagi  negosiator  wanita  untuk bersikap tegas jika terlalu mementingkan rasa empatinya.
4) Tidak bersikap terbuka khususnya dengan  niat  yang  dinginkan.  Bagi negosiator  pria,  taktik  ini  akan  mudah diterapkan,  karena  memang kemampuan komunikasi  negosiasinya  kurang  dalam keterbukaan,  sehingga  akan  mudah mengontrol  hal-hal  yang  dibicarakan. Berbeda  dengan  negosiator  wanita  yang cenderung mudah terlalu terbuka hingga membuat  lawan  negosiasi  tau  apa  yang diinginkan.
5) Bertahan  hingga  akhir  dan  menghindari kalimat  “sepakat  atau  tinggalkan” terkecuali  situasi  memang  sudah  sangat serius.  Negosiator  wanita  akan  mudah menerapkan  taktik  ini  karena  meskipun dalam situasi yang rumit cenderung akan mementingkan  situasi  yang  kooperatif dan damai sambal memikirkan alternatif lain. Sedangkan bagi negosiator pria yang mudah  bersikap  agresif  dan  kompetitif, akan sulit menerapkan taktik ini, bahkan jika sudah sangat rumit untuk diselesaikan, negosiator pria akan mengakhiri dengan pilihan “sepakat atau tinggalkan”.
Strategi  negosiasi  yaitu  strategi  kompetitif dan  strategi  kooperatif  (Thian,  2021)  ,  dalam penerapannya berbeda antara negosiator pria dan negosiator wanita. Berdasarkan perbedaan yang diketahui  sebelumnya,  negosiator  pria  yang memiliki tingkat inisiatif lebih tinggi dibandingkan  wanita  dan  didukung  dengan pemikiran  yang  objektif  dan  rasional  bukan emosional membuat negosiator pria lebih mudah untuk  menerapkan  strategi  kompetitif.  Namun dengan kemampuan komunikasi negosiasi yang lebih  rendah  dibandingkan  negosiator  wanita, serta  sikap  agresif  dan  tidak  sabaran  dapat menyebabkan  situasi  negosiasi  yang  sangat rumit hingga dapat menyebabkan konflik. Oleh karena  itu,  meskipun  negosiator  pria  lebih mudah  menerapkan  strategi  kompetitif,  namun perlu  adanya  kesadaran  bahwa  sikap  bawaan pria  dapat  berdampak  pada  timbulnya  situasi negosiasi  yang  lebih  rumit.  Sedangkan  bagi
negosiator  wanita  berdasarkan  perbedaan  yang telah  diketahui  sebelumnya,  akan  lebih  mudah dalam menerapkan strategi kooperatif. Negosiator  wanita  yang  lebih  menyukai  situasi damai  dan  dengan  kemampuan  komunikasi negosiasi  yang  baik,  akan  memperlancar penggunaan strategi kooperatif serta taktik yang digunakan.
Perbedan  kepribadian  gender  menyebabkan adanya  perbedaan  antara  negosiator  pria  dan negosiator  wanita  yang  tentunya  berdampak pada proses negosiasi, salah satunya ialah dalam menerapkan  strategi  negosiasi.  Karena  ada perbedaan  yang  terjadi,  tentu  perusahaan  yang ingin  melakukan  negosiasi  harus  benar-benar memilih negosiator yang tepat. Meskipun dalam banyak  penelitian  bahwa  negosiator  pria  lebih menguntungkan dalam memberikan hasil negosiasi dibandingkan wanita, namun perbedaan tersebut sebenarnya dapat diminimalisir jika negosiator wanita tidak terlalu tergangu  dengan  permasalahan  penyimpangan peran gender dan memaksimalkan peran sebagai negosiator dengan efektif. Pandangan ini sesuai dengan  teori  yang  dijelaskan  oleh  Stuhlmacher &  Walers,  (1999)  yaitu  pengaruh  perbedaan gender terhadap hasil negosiasi dapat diminimalisir  jika  negosiator  wanita  berusaha untuk menjadi lebih efektif.
Baik  negosiator  pria  maupun  negosiator wanita,  dapat  menjadi  negosiator  yang  baik dalam  melakukan  proses  negosiasi.  Ada kepribadian  wanita  yang  menguntungkan  saat melakukan  proses  negosiasi  dan  tidak  dimiliki oleh negosiator pria. Menurut penulis, perusahaan dapat memilih untuk mendelegasikan  negosiator  pria  atau  wanita berdasarkan  tujuan  yang  ingin  dicapai.  Jika negosiasi  yang  dilakukan  bersifat  negosiasi distributive  maka  sebaiknya  dilakukan  oleh negosiator pria, karena negosiator pria memiliki kepribadian  yang  kompetitif.  Sedangkan  jika negosiasi  yang  dilakukan  bersifat  negosiasi integrative  maka  sebaiknya  dilakukan  oleh negosiator  wanita,  karena  negosiator  wanita
memiliki  kepribadian  yang  kooperatif.  Namun dalam konteks negosiasi tertentu, negosiator pria dan  negosiator  wanita  dapat  dijadikan  satu  tim yang  tentu  akan  saling  melengkapi  satu  sama lain.

## SIMPULAN
Perbedaan  kepribadian  gender  membedakan antara  negosiator  pria  dan  negosiator  wanita serta  perbedaan  keduanya  dalam  menerapkan strategi organisasi. Hasil review pada penulisan ini mendapatakan bahwa perbedaan kepribadian gender membedakan negosiator pria dan wanita dalam inisiasi memulai negoasiasi, kemampuan komunikasi  negosiasi,  dan  juga  sikap  dalam menghadapi situasi rumit pada saat negosiasi.
Perbedaan-perbedaan tersebut membuat negosiator  pria  dan  negosiator  wanita  berbeda dalam menerapkan strategi dan taktik negosiasi. Meskipun perbedaan kepribadian gender membuat  perbedaan  negosiator  serta  cara penerapan  strateginya,  namun  baik  negosiator pria maupun negosiator wanita dapat melakukan proses  negosiasi  yang  baik.  Tergantung bagaimana perusahaan memilih negosiator yang tepat  sesuai  tujuan  yang  ingin  dicapai  dalam negosiasi.
Penelitian  ini  hanya  me review 6  jurnal yang telah  dipilih  berdasarkan  kriteria  tertentu  dari total  jurnal  awal  yaitu  19  jurnal.  Hal  ini dikarenakan sumber referensi yang telah dipilih, hanya  terdapat  6  jurnal  yang  sesuai  dengan kriteria yang ditentukan yakni tahun terbit, serta keterkaitan topik. Dalam beberapa jurnal  masih ada  yang  menjelaskan  perbedaan-perbedaan negosiator pria dan wanita berdasarkan perbedaan  gender,  sehingga  masih  terdapat perbedaan  lainnya.  Oleh  karena  itu,  penulis menyarankan  penelitian  di  masa  depan  untuk mencari tahu perbedaan lainnya antara negosiator  pria  dan  wanita  yang  disebabkan karena  perbedaan  gender.  Selain  itu,  penelitian bisa  dikhususkan  untuk  negosiasi  jenis  atau konteks tertentu.

## DAFTAR PUSTAKA
Agianto, R., Setiawati, ; Anggi, & Firmansyah, ;  Ricky.  (2021).  Analysis  of communication  thechniques  and business  negotiation  in  start-up drama. Jurnal  Komunikasi  Dan Media , 01 (02). Dawson,  R.  (2002). Secrets  of  Power Negotiating, Rahasia Sukses Seorang Negosiator Ulung (1st ed.). Gramedia Pustaka Utama.
Dawson, R. (2004). Secret of Power Negotiating: Rahasia Sukses Seorang Negosiator Ulung . Gramedia Pustaka Utama. Diana,  N.  (2020).  Kapabilitas  komunikasi negosiasi pada entrepreneur pria dan wanita. Stability: Journal of Management  and  Business , 3 (1).
https://doi.org/10.26877/sta.v3i1.64 31
Kausyar,  R.  (2001).  Kemampuan  Negosiasi
Ditinjau Dari Keterampilan Komunikasi  Dan  Jenis  Kelamin. PSIKOLOGIKA , 11 .
Kolb, D. M. (2012). Are We Becoming Part of the Problem? Gender Stereotypes in Negotiation  Research. Negotiation and Conflict Management Research ,
5 (2), 127–135.
Mahmudah,  Z.  (2019).  Pekerja  Perempuan  Di
Tambang: Bentuk Negosiasi
Kesetaraan  Gender  Dalam  Dunia Kerja  Maskulin. Jurnal  Aspikom ,
3 (6), 1228–1242.
Pierce,  J.  R.,  &  Thompson,  L.  (2018). Explaining  Differences  in  Men  and Women’s  Use  of  Unethical  Tactics in  Negotiations. Negotiation  and Conflict  Management  Research ,
11 (4), 278–297. https://doi.org/10.1111/ncmr.12135
Reif, J. A. M., Kugler, K. G., & Brodbeck, F. C.
(2020).  Why  are  Women  Less Likely  to  Negotiate?  The  Influence of  Expectancy  Considerations  and Contextual  Framing  on  Gender Differences  in  the  Initiation  of Negotiation. Negotiation and
Conflict  Management  Research ,
13 (4), 287–303. https://doi.org/10.1111/ncmr.12169 Reif,  J.  A.  M.,  Kunz,  F.  A.,  Kugler,  K.  G.,  & Brodbeck, F. C. (2019). Negotiation Contexts:  How  and  Why  They Shape Women’s and Men’s
Decision  to  Negotiate. Negotiation
and Conflict Management Research ,
12 (4),
322–342. https://doi.org/10.1111/ncmr.12153
Stuhlmacher,  A.  E.,  &  Walers,  A.  E.  (1999).
Gender  differences  in  negotiation outcome: a meta-analysis. Personnel psychology . Sumbeiywo,  L.  (2009). Menjadi  seorang negosiator:  Strategi  dan  taktik . https://doi.org/10.3929/ethz-a-
010243984
Thian,  A.  (2021). Komunikasi  Bisnis .  Penerbit ANDI.
Tyas,  C.  A.,  &  Sijabat,  R.  (2021).  Fokus
ekonomi studi komparatif
komunikasi  bisnis  pada  wirausaha pria  dan  wanita. Jurnal  Ilmiah Ekonomi , 16 (2), 2552. http://ejournal.stiepena.ac.id/index. php/fe
Wattimena, A. N., & Hutabarat, G. F. I. (2021).
Pengaruh  femininitas  perempuan dalam  negosiasi  konflik. Journal  of International  Relation  (JoS)  | (Vol. 1). Zed, M. (2008). Metode Penelitian
Kepustakaan (2nd  Ed).  Yayasan
Obor Indonesia.