## FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN PADA PT. MITRA KELUARGA SEHAT

## Widarto
STIA Bina Banua Banjarmasin widarto@stiabinabanuabjm.ac.id

## Mardatilla
STIA Bina Banua Banjarmasin Aldamarda4@gmail.com
Abstrack:. The purpose of this study is to find out what factors influence sales at PT. Mitra Keluarga Sehat  Banjarmasin,  looking  for  inhibiting  factors  and  looking  for  alternative  solutions  or  efforts made in overcoming these obstacles. The research method is descriptive method / Data collection technique is done through observation, direct interview and documentation, while the data analysis technique uses qualitative analysis, because without using certain statistical or formula data in the discussion. The results of the study show that the factors that influence sales at PT. Mitra Keluarga Sehat  are  price  factors,  product  availability,  consumer  internal  conditions,  drug  selling  prices, promotion,  distribution  and  service.  For  inhibiting  factors  there  are  two,  namely  internally  and externally  inhibiting  factors.  Internal  inhibiting  factors  include  limited  storage  space,  limited transportation equipment, lack of labor, and lack of coordination between employees, while external constraints include government policies that limit the purchase of suppliers out of province, strong competitors,  and  internal  consumer  conditions.  Alternative  solutions  to  overcome  the  inhibiting factors  internally  to  maximize  warehouse  utilization  or  build  new  warehouses,  cooperate  with transportation  service  providers,  strengthen  information  systems  and  coordinate  employees, appoint  contract  employees  in  accordance  with  the  company's  capabilities.  For  alternative solutions, external barriers need to be adapted and find opportunities for cooperation with similar companies in other provinces and build relationships and intensive communication with consumers through personal approaches and ease of payment.

## Keyword: affecting factors of sales levels
Abstrak: .  Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui  faktor-faktor  apa  saja  yang mempengaruhi penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin, mencari faktor penghambat dan mencari alternatif solusi atau upaya yang dilakukan dalam mengatasi hambatan tersebut. Metode penelitian  adalah  metode  deskriptif/  Teknik  pengumpulan  data  dilakukan  melalui  observasi, wawancara  langsung  dan  dokumentasi,  sedangkan  teknik  analisa  datanya  menggunakan  analisa kualitatif, karena tanpa menggunakan data statistik atau rumus tertentu dalam pembahasannya. Hasil penelitian menunjukan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat  adalah  faktor  harga,  ketersediaan  produk,  keadaan  internal  konsumen,  harga  jual  obat, promosi, distribusi dan pelayanan. Untuk faktor penghambat ada dua yaitu secara internal dan faktor penghambat  secara  eksternal.  Faktor  penghambat  internal  meliputi  keterbatasan  gudang penyimpanan,  keterbatasan  alat  transportasi,  kurangnya  tenaga  kerja,  serta  kurangnya  koordinasi antar  karyawan,  sedangkan  faktor  penghambat  external  meliputi  kebijakan  pemerintah  yang membatasi pembelian supplier keluar provinsi, pesaing yang kuat, serta keadaan internal konsumen. Alternatif solusi mengatasi faktor penghambat secara internal memaksimalkan pemanfaatan gudang atau  membangun  gudang  baru,  bekerjasama  dengan  penyedia  jasa  angkutan,  memperkuat  sistem informasi  dan  koordinasi  karyawan,  mengangkat  karyawan  kontrak  sesuai  dengan  kemampuan perusahaan.  Untuk  alternatif  solusi  hambatan  eksternal  perlu  dilakukan  adaptasi  dan  dicarikan peluang  kerjasama  dengan  perusahaan  sejenis  di  provinsi  lain  dan  membangun  hubungan  dan komunikasi  yang  intensif  dengan  konsumen  melalui  pendekatan  personal  dan  kemudahan pembayaran.
Setiap perusahaan tentu menginginkan setiap produknya dapat diminati dan dibeli oleh konsumen, oleh karena itu salah satu yang harus dilakukan perusahaan adalah mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumennya untuk itu tugas manajemen pemasaran akan semakin komplek ketika banyak perusahaan sejenis yang bergerak dibidang yang sama, sehingga persaingan dari waktu kewaktu semakin ketat. Untuk dapat memenangkan persaingan yang semakin ketat tersebut, setiap  perusahaan  harus  menyadari  bahwa  kemampuan  yang  dimiliki  oleh perusahaan tentulah tidak sama, oleh karena itu agar berhasil dalam persaingan dan dalam peningkatan volume penjualan diperlukan strategi yang berbeda pula antara perusahaan yang satu dengan yang lainnya.
Pada  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  yang  merupakan  salah  satu  perusahaan supplier atau apotek perlu melakukan kegiatan pemasaran yang lebih gencar lagi dalam  mempertahankan  dan  meningkatkan  kepercayaan  konsumennya  melalui berbagai  kegiatan  yang  terintegrasi,  sehingga  selain  dapat  mempertahankan konsumen  yang  ada  juga  dapat  mengembangkan  dan  memperluas  jangkauan pemasarannya. Selain itu upaya yang dilakukan untuk mencapai tujuan dan target yang telah ditetapkan perusahaan, perlu mengkombinasikan dan mengkoordinasikan  variabel-variabel  dari  marketing  mix  dalam  kegiatan pemasaran  secara  efektif  dan  efisien.  Semakin  ketatnya  persaingan  pasar mendorong  para  pelaku  ekonomi  untuk  memperluas  pasarnya  untuk  berusaha meningkatkan  volume  penjualan  sesuai  dengan  kemampuan  perusahaan  yang bersangkutan. Melihat pada data tingkat penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat setiap  bulannya  pada  Tahun  2017  mengalami  penjualan  yang  cukup  fluktuatif.
Dengan  target  sebesar  Rp.  1.000.000.000,-  (Satu  Miliar  Rupiah)  penjualan  pada bulan januari hanya dicapai sebesar 18% dari target, walaupun terjadi peningkatan penjualan  pada  bulan  Oktober  2017  yaitu  sebesar  109%  dari  target,  namun mengalami  penurunan  lagi  hingga  akhir  tahun  2017  yaitu  pada  bulan  Desember 2017  yaitu  101%  dari  target  yang  ditetapkan  perusahaan.  Walaupun  dapat memenuhi target penjualan yang sudah ditetapkan  oleh perusahaan pada 3 bulan terakhir,  namun  tetap  saja  selama  9  bulan  sebelumnya  tidak  dapat  melakukan penjualan sesuai  dengan target  perusahaan dan penjualan kembali  turun di  akhir tahun 2017 tersebut.

## Tujuan Penelitian
Tujuan  penelitian  adalah  untuk  mengetahui  faktor-faktor  yang mempengaruhi  tingkat  penjualan,  Untuk  mencari  faktor  penghambat  baik  secara internal  maupun  external  dan  untuk  mencari  solusi  alternatif  dalam  mengatasi hambatan dalam meningkatkan penjualan PT. Mitra Mitra Keluarga Sehat.

## Landasan Teori
Kegiatan pemasaran mempunyai hubungan yang erat dengan perkembangan dunia  usaha  dalam  masyarakat.  Pada  masa  lalu  semua  orang  memenuhi kebutuhannya  masing-masing  dengan  cara  mencari  atau  membuatnya  terlebih dahulu,  karena  mereka  belum  mengenal  tentang  pemasaran.  Setelah  orang merasakan bahwa kebutuhannya tidak dapat dipenuhi hanya dengan mencari atau membuat  sendiri,  maka  terjadilah  proses  pertukaran  dan  kegiatan  pemasaran  itu sendiri mulai dikenal.
Dengan  berkembangnya  peran  pemasaran  dalam  perekonomian,  maka
pengertian  pemasaran  inipun  semakin  luas.  Dapat  dibuktikan  dengan  adanya perbedaan definisi dari para ahli ekonomi yang pada dasarnya mempunyai maksud dan tujuan  yang sama, namun mempunyai perbedaan pandangan tergantung dari sudut mana orang melihatnya.
Menurut  Daryanto  (2013:1)  Pemasaran  adalah  suatu  proses  sosial  dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, manawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama  lain,  Sedangkan  Philip  Kotler  &  Kevin  Lane  Keller  (2009:5)  inti  dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah  satu  definisi  yang  baik  dan  singkat  dari  pemasaran  adalah  “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Lebih jauh Philip Kotler & Gary Armstrong (2012:27) menyatakan The process by which companies create value for customers and build strong customer relationships in order to capture value from customers in return. Definisi tersebut mengartikan bahwa, Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang  kuat  dengan  pelanggan,  dengan  tujuan  menangkap  nilai  dari  pelanggan sebagai imbalannya.
Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah seluruh  kegiatan  mulai  dari  perencaan  usaha,  hingga  menghasilkan  pertukaran dengan  konsumen  yang  menginginkan  atau  membutuhkan  barang  dan  jasa  yang disediakan demi tercapainya tujuan usaha untuk  mendapatkan laba dari kegiatan pertukaran tersebut.

## Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen
Menurut  Irham  fahmi  (2016:3)  dua  faktor  yang  mempengaruhi  perilaku konsumen dalam keputusan pembelian, yaitu faktor internal dan eksternal. Faktor internal  konsumen  meliputi  tentang  persepsi  konsumen,  reaksi  konsumen, kepribadian,  karakter,  logika  berfikir,  gaya  hidup,  motivasi,  dan  latar  belakang pendidikan konsumen, sedangkan  Faktor external  konsumen meliputi  diluar dari faktor internal, seperti situasional dan berbagai lingkungan eksternal lainnya yang telah ikut mendorong pembentukan perilaku konsumen.

## METODE PENELITIAN
Metode  penelitian  yang  digunakan  adalah  metode  deskriptif  yaitu mendeskripsikan atau memberi gambaran terhadap objek yang diteliti melalui data atau sampel yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa melakukan  analisis dan membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum.
Dengan  kata  lain  penelitian  deskriptif  analisis  mengambil  masalah  atau memusatkan  perhatian  kepada  masalah-masalah  sebagaimana  adanya  saat penelitian dilaksanakan, hasil penelitian yang kemudian diolah dan dianalisis untuk diambil kesimpulannya.
Dikatakan  deskriptif  karena  bertujuan  memperoleh  pemaparan  yang objektif mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi terhadap penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin.

## Teknik Pengumpulan Data
Wawancara,  yait  teknik  pengumpulan  data  yang  dilakukan  dengan  cara mengadakan  wawancara  atau  tanya  jawab  secara  lisan  dengan  pihak-pihak  yang
terkait  guna  memperoleh  data  dan  informasi  terhadap  hal  yang  diteliti.  Teknik wawancara dilakukan secara langsung kepada informan kunci  yaitu Manajer PT. Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin.. Observasi atau pengamatan kepada objek yang diteliti  dan  pengumpulan  data  dengan  melihat  dokumen-dokumen  yang berhubungan dengan penelitian yang dilakukan.

## Teknik Analisis Data
Teknik analisa data yang digunakan adalah Analisis kualitatif dipergunakan untuk secara verbal atau uraian dan gambaran untuk memperoleh suatu kesimpulan, dan data yang dihasilkan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Selama  tahun  2017  penjualan  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  mengalami penjualan yang fluktuatif setiap bulannya. Dari target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan, PT. Mitra Keluarga Sehat hanya dapat mencapai target penjualan di 3 bulan  terakhir  pada  tahun  2017.  Sedangkan  dari  bulan  Januari  2017  hingga September 2017, PT. Mitra Keluarga Sehat tidak dapat memenuhi target penjualan yang sudah ditetapkan perusahaan. Untuk lebih jelasnya, dapat dilihat pada tabel berikut:

## Tabel 4.1

## Laporan Penjualan PT. Mitra Keluarga Sehat tahun 2017
No. Bulan Target Realisasi (%) Total Konsumen 1 Januari 1.000.000.000 18,19 56 2 Februari 1.000.000.000 54,47 75 3 Maret 1.000.000.000 53,78 79 4 April 1.000.000.000 52,68 81 5 Mei 1.000.000.000 59,03 89 6 Juni 1.000.000.000 48,86 89 7 Juli 1.000.000.000 53,69 94 8 Agustus 1.000.000.000 80,77 122 9 September 1.000.000.000 49,87 125 10 Oktober 1.000.000.000 109,15 149 11 November 1.000.000.000 107,62 151 12 Desember 1.000.000.000 101,33 152 Rata-rata realisasi penjualan 65,79
Sumber : Laporan penjualan tahunan PT. Mitra Keluarga Sehat, tahun 2017
Dari  data  penjualan  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  selama  tahun  2017,  dapat dilihat    bahwa  pada  bulan  Januari  2017  penjualan  yang  dapat  terealisasi  hanya 18,19% dari target penjualan yang sudah ditetapkan perusahaan yaitu sebesar Rp 1.000.000.000 (Satu  Miliar Rupiah). walaupun penjualan pada  akhir tahun 2017 mengalami  peningkatan,  namun  jika  ditarik  rata-rata  realisasi  penjualan  maka hanya  sebesar  65,79%  dikarenakan  penjualan  pada  bulan-bulan  sebelumnya dibawah dari target  penjualan. Hal  ini berkaitan  dengan jumlah konsumen, pada
bulan Januari PT. Mitra Keluarga Sehat baru menjual ke 56 perusahaan, sedangkan pada bulan Oktober 2017 total konsumen sudah mencapai 149 perusahaan.
Selain disebabkan jumlah konsumen, penjualan yang mengalami fluktuasi diakibatkan  beberapa  perusahaan  tidak  melakukan  pembelian  rutin  setiap  bulan. Beberapa perusahaan melakukan pembelian setiap 2 hingga 6 bulan sekali, namun pembelian tersebut biasanya dengan jumlah dan nominal yang cukup besar. Selain dipengaruhi jumlah konsumen dan jadwal pemesanan konsumen, tingkat penjualan juga  dipengaruhi  oleh  keputusan  konsumen  dalam  melakukan  pembelian  dalam jumlah  sedikit,  sehingga  walaupun  jumlah  konsumen  bertambah,  namun  jika pembelian yang dilakukan konsumen dalam setiap PO (Purchase Order) memiliki jumlah dan nominal yang kecil tentu akan berpengaruh pada tingkat penjualan PT. Mitra Keluarga Sehat setiap bulannya.
Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  tingkat  penjualan  pada  PT.  Mitra Keluarga Sehat Banjarmasin

## Ketersediaan Produk
PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  menjual  2  jenis  obat,  yaitu  obat  paten  yang merupakan  obat  baru  yang  diproduksi  dan  dipasarkan  oleh  sebuah  perusahaan farmasi  yang  memiliki  hak  paten  untuk  membuat  obat  baru  berdasarkan serangkaian  uji  klinis  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  farmasi  tersebut  sesuai aturan yang telah ditetapkan secara internasional. Sedangkan obat generik berlogo, yaitu obat yang telah habis masa patennya sehingga dapat diproduksi oleh semua perusahaan  farmasi  tanpa  perlu  membayar  royalti.  Obat  generik  berlogo  dengan obat paten memiliki kandungan zat aktif yang sama, hanya saja seringkali obat jenis
paten ditambahkan zat untuk mengurangi bau yang kurang sedap dari obat. Dengan alasan tersebut, ditambah biaya kemasan dan hak paten, obat jenis paten memiliki harga yang lebih mahal dibanding obat jenis generik.
Dengan menyediakan 2 jenis obat berbeda yaitu obat generik berlogo dan obat  paten,  konsumen  dapat  memilih  obat  yang  sesuai  dengan  kebutuhan  dan keinginannya.  Dalam  pengambilan  keputusan,  banyak  konsumen  sangat dipengaruhi oleh kelengkapan produk. Dengan menyediakan 2 jenis obat yaitu obat generik dan paten dan berbagai produksi berbagai pabrik untuk jenis obat generik dapat merubah persepsi konsumen, yang sebelumnya menganggap produk tersebut tidak  terlalu  penting  dan  tidak  begitu  dibutuhkan,  maka  dengan  menyediakan berbagai jenis obat akan mempengaruhi konsumen untuk membeli produk lainnya.
Selain untuk mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian, dengan menyediakan 2 jenis obat juga dapat mengatasi kekosongan maupun keterlambatan pengadaan obat  oleh staff purchasing. Yaitu dengan cara melakukan subtitusi ke obat jenis lainnya dengan kandungan hingga manfaat yang sama dengan obat yang mengalami kekosongan atau keterlambatan penyediaan tersebut.

## Keadaan internal konsumen
Karena  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  merupakan  supplier  obat-obatan  untuk klinik-klinik  perusahaan,  maka  yang  menjadi  target  pasarnya  adalah  perusahaan batubara  dan  kelapa  sawit  yang  biasanya  memiliki  klinik  dalam  perusahaannya. Pada bulan Desember 2017 konsumen PT. Mitra Keluarga Sehat terhitung sebanyak 152 perusahaan. Konsumen yang bergerak dalam bidang batubara mencapai 35%, sedangkan perusahaan yang bergerak dibidang kelapa sawit mencapai 65%. Kedua
perusahaan  tersebut  memiliki  persepsi  berbeda  tentang  obat-obatan,  seperti perusahaan batubara yang lebih memilih menggunakan obat-obatan paten dengan harga yang lebih mahal dibanding obat jenis generik. Berbeda dengan perusahaan batubara, perusahaan kelapa sawit cenderung lebih memilih jenis obat generik yang harganya lebih murah dibanding obat paten. Walaupun perusahaan yang bergerak dibidang  kelapa  sawit  lebih  memilih  obat  jenis  generik,  perusahaan  tersebut melakukan  pembelian  terbanyak  yaitu  mencapai  72%  dari  total  penjualan  setiap bulannya.

## Harga Jual Obat
Walaupun  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  menyediakan  obat-obatan  generik dengan harga yang relatif lebih murah dari obat-obatan paten, namun perusahaan yang bergerak dalam bidang batubara tetap lebih memilih menggunakan obat paten, yaitu  mencapai  28%  dari  total  penjualan  setiap  bulannya.  Walaupun  konsumen yang bergerak dibidang batubara lebih memilih obat jenis paten dan konsumen yang bergerak  dibidang  kelapa  sawit  lebih  cenderung  memilih  obat  jenis  generik, konsumen akan tetap berusaha mendapatkan harga lebih murah dibanding supplier obat lainnya.
Beberapa faktor yang mempengaruhi penetapan harga obat-obatan pada PT.
Mitra Keluarga Sehat selama ini, antara lain:

## Harga pembelian ke PBF.
Agar dapat menjual dengan harga yang lebih murah ke konsumen, PT. Mitra Keluarga Sehat harus menekan harga modal dan mendapatkan harga beli dari PBF (Pedagang Besar Farmasi) serendah mungkin. BPF biasanya memberikan discount
sesuai  dengan  jumlah  pembelian,  semakin  banyak  pembelian  dari  PT.  Mitra Keluarga  Sehat  maka  semakin  besar  discount  yang  didapat  PT.  Mitra  Keluarga Sehat.
Biaya kirim (untuk konsumen luar kota).
Penetapan harga jual oleh PT. Mitra Keluarga Sehat selanjutnya dipengaruhi oleh  biaya  kirim.  Konsumen  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  berasal  dari  seluruh kalimantan. Untuk pengiriman dalam kota Banjarmasin sekitarnya, harga obat yang ditawarkan tentu lebih murah karena obat akan diantar langsung oleh tim logistik dan  tidak  membutuhkan  biaya  expedisi.  Sedangkan  pengiriman  obat  untuk konsumen  yang  berada  diluar  kota  Banjarmasin  dan  sekitarnya  masih  harus menggunakan jasa expedisi. Hal itulah yang menyebabkan harga jual ke konsumen dalam kota Banjarmasin dan luar kota Banjarmasin mengalami perbedaan.

## Harga Pesaing
Selain  supplier  obat  lainnya,  pesaing  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  adalah apotek yang posisinya dekat dengan konsumen.. Dengan  begitu konsumen tentu akan membandingkan harga yang diberikan PT. Mitra Keluarga Sehat dengan harga yang  diberikan  oleh  supplier  obat  lain  serta  harga  di  apotek  yang  berada  dekat dengan  mereka.  Dalam  menetapkan  harga  jual,  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  harus tetap memperhatikan harga jual pesaing tersebut.

## Promosi
Jenis  promosi  yang  dilakukan  oleh  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  adalah Personal  Selling,  yaitu  interaksi  tatap  muka  dengan  mendatangi  konsumen  dan calon  konsumen,  baik  dalam  rangka  memperkenalkan  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat
sebagai  supplier  obat-obatan  maupun  untuk  sekedar  berkunjung  untuk  menjaga hubungan dan komunikasi yang baik.

## Distribusi
Untuk  pendistribusian  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  melakukan  pengiriman obat  dengan  menggunakan  mobil  dan  sepeda  motor  operasional  kantor  untuk konsumen  yang  berada  dikota  Banjarmasin  dan  sekitarnya.  Sedangkan  untuk konsumen yang berada diluar kota Banjarmasin harus menggunakan jasa expedisi khusus yang sudah bekerjasama dalam pengiriman obat-obatan.

## Pelayanan
PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  telah  mempunyai  struktur  organinasi  dan pembagian  kerja,  sehingga  sebagian  besar  pekerjaan  sudah  dikerjakan  oleh bagiannya masing-masing walaupun masih ada beberapa pekerjaan yang dikerjakan oleh  staff  lainnya.  Pembagian  kerja  tersebut  diharapkan  dapat  memaksimalkan pelayanan kepada konsumen, baik saat pemberian penawaran harga ke konsumen, hingga pengiriman obat kekonsumen.

## Hambatan Dalam Meningkatkan Penjualan
Hambatan Internal
Keterbatasan ruang gudang penyimpanan obat-obatan
Penyimpanan  atau menjaga ketersediaan obat-obatan tentu membutuhkan ruang  penyimpanan  yang  cukup.  Selain  alasan  tersebut  PBF  juga  sering menentukan  minimal  pemesanan  untuk  discount  tertentu,  yang  dapat  menekan harga modal jual PT. Mitra Keluarga Sehat. PT. Mitra Keluarga Sehat masih tidak mempunyai modal  yang cukup, maka PT. Mitra Keluarga Sehat meminjam ruko
milik salah satu direksi perusahaan yang berukuran 5 x 10 m2, dengan ruko 2 lantai yaitu 1 lantai untuk bagian administrasi, marketing dan direktur, dan 1 lantai lainnya untuk  bagian  logistik  dan  peyimpanan  barang.  Ruangan  dengan  ukuran  tersebut dirasa kurang untuk menampung obat-obatan dengan jumlah dan jenis yang sangat banyak. Selain tidak bisa menekan harga jual dengan menekan harga modal dengan mendapatkan  banyak  discount  dari  PBF,  ketersediaan  ruang  penyimpanan  yang cukup sangat menunjang untuk menjaga ketersediaan produk sehingga menghindari komplain  dari  konsumen  karena  kekosongan  barang  di  PBF  dikarenakan perusahaan tidak bisa melakukan persediaan barang yang cukup untuk konsumen.

## Alat Transportasi
Alat transportasi yang disediakan oleh manajemen perusahaan adalah 1 unit mobil  yang  juga  difungsikan  untuk  direktur  saat  melakukan  kunjungan  ke konsumen  dan  calon  konsumen.  Sedangkan  untuk  pengiriman  dalam  kota Banjarmasin  dan  sekitarnya,  pengiriman  dilakukan  oleh  staff  logistik  dengan meminjam mobil yang juga dipakai oleh direktur PT. Mitra Keluarga Sehat. Mobil tersebut  juga  difungsikan  oleh  staff  purchasing  untuk  melakukan  pengambilan barang.  Hal  ini  yang  seringkali  mendapat  komplain  oleh  konsumen  karena keterlambatan supply karena keterbatasan alat transportasi tersebut.

## Terbatasnya Jumlah Karyawan
Selain berfokus pada penjualan obat-obatan, PT. Mitra Keluarga Sehat juga berusaha menjaga kenyamanan konsumen dengan memberikan pelayanan dengan melakukan pengantaran obat ketempat yang sudah ditentukan sebelumnya dengan konsumen.  Untuk  pengiriman  luar  kota,  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  telah
bekerjasama dengan expedisi khusus untuk pengiriman obat-obatan. Namun untuk wilayah Banjarmasin dan sekitarnya pengiriman akan dilakukan oleh staff logistik yang  juga menyiapkan (melakukan packing) barang untuk konsumen lain. Kinerja tim logistik menjadi menurun karena harus fokus dalam menyiapkan barang hingga pengirimannya.  Dalam  pengiriman  seringkali  dijadwalkan  sesuai  dengan  jadwal kunjungan  direktur  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  kekonsumen,  namun  jika  jumlah barang  yang  dikirim  dalam  jumlah  banyak  maka  staff  logistik  akan  ikut  dengan direktur untuk mengatur pengiriman barang sembari direktur melakukan kunjungan ke  konsumen.  Namun  hal  tersebut  justru  semakin  menjadi  kendala  karena  staff logostik tidak dapat mengirim barang lainnya lebih cepat karena harus menunggu diektur yang sedang melakukan kunjungan ke konsumen tersebut.

## Terbatasnya Gudang
Sesuai dengan job costing  yang sudah ditetapkan oleh manajemen PT. Mitra Keluarga Sehat, untuk pemesanan obat yang mengalami kekosongan stock dapat dilakukan pemesanan dengan mekanisme kerja yaitu barang yang telah mengalami kekosongan stock akan disampaikan oleh kepala bagian logistik ke direktur untuk mendapat  persetujuan  pemesanan  sebelum  akhirnya  dilakukan  pemesanan  oleh staff purchasing PT. Mitra Keluarga Sehat.
Karena memiliki space gudang yang tidak terlalu besar, PT. Mitra Keluarga Sehat tidak dapat melakukan penyimpanan obat-obatan dalam jumlah yang banyak. Sehingga barang akan lebih cepat habis sedangkan pemesanan tidak bisa dilakukan dalam jumlah besar untuk menghemat space gudang untuk obat lainnya. Sehingga pembelian ke PBF dilakukan lebih sering dengan jumlah yang harus menyesuaikan
space gudang.

## Koordinasi Antar Karyawan
Komunikasi  antara  tim  logistik  dengan  staff  administrasi  purchasing terhambat karena pengecekan barang kosong hanya dilakukan oleh kepala bagian logistik untuk PO yang terbilang cukup lama, sehingga obat tersebut menjadi urgent sehingga jika obat tersebut tidak tersedia di PBF, staff administrasi purchasing harus membeli pedagang lain dengan harga yang lebih mahal dibanding PBF agar barang urgent tersebut dapat dikirimkan ke konsumen.
PT. Mitra Keluarga Sehat mempunyai sistem yang dapat mengontrol stock barang  pada  gudang,  stock  tersebut  yang  menjadi  acuan  kepala  bagian  logistik dalam melakukan pemesanan ke bagian staff purchasing. Seringkali yang menjadi hambatan adalah kurangnya komunikasi antara kepala bagian logistik dengan staff administrasi logistik yang bertugas untuk melakuakan PI, yaitu proses penginputan barang ke sistem. Jika obat-obatan tersebut belum dilakukan penginputan PI oleh staff administrasi  logistik,  maka pada sistem akan tertera bahwa barang tersebut kosong. Jika tetap dilakukan permintaan pemesanan oleh kepala bagian logistik dan diteruskan  ke  staff  purchasing,  maka  akan  terjadi  penumpukan  barang  dan penuhnya ruang penyimpanan pada PT. Mitra Keluarga Sehat.
Hambatan  lain  terkait  koordinasi  antar  karyawan  adalah  penerimaan  PO konsumen via email. PT. Mitra Keluarga Sehat menggunakan 1 akun email yang digunakan untuk semua komputer karyawan, namun yang menjadi masalah adalah ketika konsumen mengirimkan PO, email tersebut tidak masuk ke setiap komputer, sehingga  PO  tersebut  berpotensi  terlewat  dan  tidak  tercetak  sehingga  konsumen
akan komplain karena obat yang diminta belum diterima oleh konsumen.

## Hambatan External

## Kebijakan Pemerintah
Kebijakan pemerintah terkait sesuai Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor 1148/MENKES/PER/VI/2011 tentang Pedagang Besar Farmasi pasal  19,  PBF  cabang  hanya  dapat  menyalurkan  obat  dan/atau  bahan  obat  di wilayah  provinsi  sesuai  surat  pengakuannya.  Sehingga  jika  PT.  Mitra  Keluarga Sehat  mengalami  kekosongan  untuk  obat  tertentu  dan  PBF  juga  sedang  tidak memiliki stock, maka PT. Mitra Keluarga Sehat tidak bisa melakukan pemesanan ke PBF diluar provinsi Kalimantan Selatan. Hal tersebut menjadi kendala dalam pengadaan  barang  yang  berimbas  pada  keterlambatan  supply  ke  konsumen, sehingga  sering komplain, jika barang tersebut tidak dilakukan supply. Selain itu akibat  lain  yang  sangat  fatal  adalah  konsumen  melakukan  pembatalan  terhadap pemesanan  obat  dan  ini  berdampak  dengan  menurunnya  penjualan  dari  yang seharusnya.

## Pesaing yang kuat
Hambatan setiap perusahaan adalah pesaing, baik pesaing langsung maupun pesaing  tidak langsung.  PT. Mitra Keluarga Sehat  memiliki pesaing  yang  cukup kuat  yaitu  supplier  obat  yang  sudah  cukup  lama  berjalan  dibanding  PT.  Mitra Keluarga  Sehat.  Selain  menjadi  supplier  obat  yang  sudah  berjalan  cukup  lama, pesaing  tersebut  sudah  lebih  dulu  dikenal  oleh  para  konsumen.  Pesaing  tersebut juga  memiliki  gudang  yang  lebih  besar  untuk  menampung  obat  dalam  jumlah banyak  yang  memudahkan  dalam  menjaga  ketersediaan  obat  di  perusahaannya
tanpa harus bergantung pada persediaan obat di PBF wilayah setempat.
Selain  pesaing  yang  juga  merupakan  supplier  obat-obatan,  pesaing  PT. Mitra Keluarga Sehat adalah apotek apotek yang berada disekitar konsumen yang memberi kemudahan untuk konsumen dalam pemilihan obat secara langsung dan tanpa harus menunggu jadwal pengiriman.

## Gaya Hidup Konsumen
Hambatan yang terakhir adalah konsumen, yaitu faktor internal konsumen yang meliputi persepsi konsumen, reaksi konsumen, kepribadian, karakter, logika berfikir,  gaya  hidup,  motivasi  dan  latar  belakang  pendidikannya. Ada  konsumen yang memiliki gaya hidup yang terbiasa menggunakan obat-obatan paten, sehingga user  maupun  purchasing  perusahaan  tersebut  hanya  akan  memesan  obat-obatan paten saja. Ada juga perusahaan dengan user atau purchasing yang memiliki logika berfikir jika obat generik dan obat paten memiliki fungsi dan manfaat yang sama, maka mereka tidak perlu membeli obat paten dengan harga yang lebih mahal, cukup dengan menggunakan obat generik saja. Keadaan inilah yang seringkali sulit untuk dianalisa karena setiap konsumen memiliki perbedaan persepsi, reaksi, kepribadian, karakter, logika berfikir, gaya hidup, motivasi dan latar belakang pendidikan yang berbeda-beda  yang  tentu  saja  menjadi  hambatan  jika  tidak  mengenal  konsumen dengan baik.

## Upaya  yang Dilakukan Atau alternatif Solusi
Dalam menghadapi hambatan keterbatasan ruang penyimpanan, upaya yang dilakukan  oleh  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  adalah  menyiapkan  gedung  baru  yang diperuntukkan sebagai gudang obat, hal tersebut dilakukan untuk lebih menjamin
ketersediaan  variasi  obat  yang  lengkap  dan  menjamin  manajemen  gudang  yang sesuai dengan standar yang telah ditentukan. Gedung baru tersebut direncanakan di Jalan pramuka km.6 Komplek Semanda RT.20 Banjarmasin, Kalimantan Selatan. Mudahan  dalam  waktu  dekat  gedung  baru  tersebut  dapat  segerat  difungsikan, sehingga secepatnya barang dapat dikirim ke konsumen, yaitu untuk menghindari barang yang menumpuk pada gudang penyimpanan obat-obatan.
Dalam menghadapi hambatan keterbatasan alat transportasi berupa 1 buah mobil  yang penggunaannya juga difungsikan untuk  direktur dan tim purchasing, upaya yang sudah dilakukan PT. Mitra Keluarga Sehat adalah dengan membeli 1 buah  sepeda  motor  untuk  mengantisipasi  pengantaran  dalam  kota.  Untuk pengiriman dalam jumlah banyak, memang kendaraan sepeda motor kurang efektif, oleh karena itu perlu dibangun kerjasama dengan
Penyedia  angkutan  dengan  pengiriman  yang  terjadwal  yaitu    2-3  kali seminggu untuk pengiriman dalam kota untuk jumlah yang banyak. Solusi alternatif lain selain bekerjasama dengan penyedia angkutan adalah mengajukan peminjaman dana ke Bank untuk membeli mobil khusus untuk pengiriman.
Upaya  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  dalam  menghadapi  kekurangan  tenaga kerja  untuk  bagian  pengiriman  adalah  menggunakan  karyawan  yang  ada  untuk membantu  mempersiapkan barang-barang  yang akan dikirim, namun  diharapkan kedepan dapat ditambah karyawan tersebut sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Selain itu agar pengiriman dapat berjalan lancar perlu difokuskan pada pengiriman barang untuk konsumen dalam kota pada saat tidak ada jadwal pengiriman barang ke  luar  kota,  sehingga  pengiriman  keluar  kota  tidak  terganggu  dan  tidak
berbenturan waktunya. Solusi lain yaitu bekerjasama dengan perusahaan angkutan, selain membantu untuk mengatasi masalah alat transportasi, dengan bekerjasama dengan  perusahaan  angkutan  tentu  membuat  tim  logistik  tidak  perlu  melakukan pengiriman untuk konsumen dalam kota dan lebih memaksimalkan kerjanya. Dan solusi alternatif terakhir jika dirasa memang perlu, tidak bisa diatasi dengan dua solusi sebelumnya dan PT. Mitra Keluarga Sehat merasa sanggup untuk menambah karyawan, maka penulis berpendapat bahwa PT. Mitra Keluarga perlu menambah karyawan khusus untuk bagian pengiriman yang jika tidak ada pengiriman dapat diperbantukan untuk tim logistik dalam menyiapkan barang kiriman.

## Koordinasi antar karyawan
Upaya yang dilakukan PT. Mitra Keluarga Sehat dalam mengatasi hambatan koordinasi antara tim logistik dengan staff administrasi purchasing adalah dengan meminta kepala bagian logistik lebih aktif dalam mendata barang yang megalami kekosongan  agar  dapat  segera  dilakukan  pemesanan  oleh  staff    administrasi purchasing.
Sedangkan  upaya  yang  dilakukan  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  dalam mengatasi terlewatnya email oleh konsumen adalah dengan menetapkan 1 PIC yang bertugas  melakukan  pencetakan  PO  oleh  konsumen  dan  mengecek  pada  setiap komputer.
Selain  itu  perlu  ditingkatkan  lagi  koordinasi  antara  staff  administrasi logistik  dengan  kepala  bagian  logistik  dengan  membuat  jadwal  dan  batas  batas waktu  pengerjaan  PI  oleh  staff  administrasi  logistik  sebelum  akhirnya  data kekosongan  barang  dapat  teruskan  oleh  kepala  bagian  logistik  kepada  staff
administrasi purchasing.
Sedangkan  untuk  mengatasi  hambatan  koordinasi  antar  staff  administrasi yang menerima PO, selain dengan menetapkan PIC, penulis merasa solusi alternatif lainnya adalah dengan melakukan pencatatan untuk setiap PO yang diterima untuk menghindari human error jika harus mengingat PO yang sudah dicetak atau belum dicetak.

## Solusi Hambatan Eksternal

## Kebijakan Pemerintah
Untuk  mengatasi  masalah  jika  terjadi  kekosongan  obat-obatan  pada  PBF banjarmasin yang terhambat peraturan bahwa pembelian hanya bisa dilakukan ke PBF dengan Provinsi yang sama, yang berarti PT. Mitra Keluarga Sehat tidak bisa melakukan  pemesanan  ke  PBF  luar  provinsi.  Untuk  tetap  dapat  meminimalisir kekosongan  stock  pada  PBF,  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  secara  rutin  melakukan pemesanan obat-obatan yang mengalami kekosongan stock di PT. Mitra Keluarga Sehat,  tentunya  dengan  menyelesaikan  pengiriman  agar  barang  yang  mengalami kekosongan dapat segera terdeteksi dan ada cukup ruang untuk stock baru. Dengan begitu  dapat  meminimalisir  komplain  oleh  konsumen  karena  PO  lama  tidak tersupply akibat kekosongan stock PBF. Solusi alternatif lainnya adalah jika tetap terjadi hal mendesak namun obat yang dibutuhkan tidak tersedia di PBF, maka bisa dilakukan  Pre  Order  (pemesanan  lebih  awal  sebelum  barang  datang),  sehingga ketika obat sudah tersedia di PBF tersebut, PBF dapat langsung mengirim ke PT. Mitra Keluarga Sehat

## Pesaing yang kuat
Upaya perusahaan untuk mengatasi pesaing yang lebih lama menjalankan perusahaan supplier obat-obatan dan lebih dikenal oleh konsumen adalah dengan gencar memperkenalkan PT. Mitra Keluarga Sehat ke perusahaan-perusahaan yang tidak  terjangkau  oleh  pesaing  kuat  tersebut,  selain  menjangkau  konsumen- konsumen  yang  belum  bekerjasama  dengan  pesaing,  untuk  mengatasi  gudang penyimpanan  pesaing  yang  lebih  besar  adalah  dengan  mengutamakan  untuk penyimpanan  obat-obatan  yang  fast  moving.  Selain  berupaya  mendapatkan konsumen  baru,  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  juga  harus  menjaga  hubungan  dan komunikasi  yang  baik  dengan  konsumen,  yaitu  untuk  menjaga  kepercayaan konsumen  dan  menjadikan  konsumen  sebagai  prioritas  dengan  selalu mendengarkan keluhan dari konsumen dan meningkatkannya menjadi lebih baik.

## Konsumen
Upaya  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  dalam  mengatasi  persepsi,  reaksi, kepribadian,  karakter,  logika  berfikir,  gaya  hidup,  motivasi  serta  lata  belakang konsumen yang berbeda yang mempengaruhi pada keputusan pembeliannya adalah dengan cara memahami keadaan atau sifat konsumen (secara umum) untuk dapat memberikan  obat-obatan  serta  pelayanan  yang  sesuai  dengan  keinginan  dan kebutuhan  konsumen.  Seperti  menawarkan  harga  obat-obatan  paten  hanya  pada perusahaan  yang  bergerak  dibidang  batubara,  dan  mengutamakan  obat  generik untuk    perusahaan  yang  bergerak  dibidang  kelapa  sawit.  Dengan  mengetahui strategi  yang  sesuai  untuk  setiap  konsumen,  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat  dapat
menjual  dengan  harga  bersaing  karena  item  yang  ditawarkan  sesuai  dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Selain  itu  perlu  juga  dilakukan  kunjungan  secara  rutin  dan  melakukan analisis  serta  pendekatan  pada  setiap  individu  untuk  mengetahui  apa  yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Selain untuk  mengenal  faktor internal konsumen dalam proses pembelian, kunjungan secara rutin dapat membuat komunikasi  yang  baik  antara  konsumen  dengan  PT.  Mitra  Keluarga  Sehat dibanding melakukan komunikasi via telepon.

## KESIMPULAN
Hasil  penelitian  menunjukan  bahwa  faktor-faktor  yang  mempengaruhi penjualan pada PT. Mitra Keluarga Sehat adalah faktor harga, ketersediaan produk, keadaan  internal  konsumen,  harga  jual  obat,  promosi,  distribusi  dan  pelayanan. Untuk  faktor  penghambat  ada  dua  yaitu  secara  internal  dan  faktor  penghambat secara  eksternal.  Faktor  penghambat  internal  meliputi  keterbatasan  gudang penyimpanan,  keterbatasan  alat  transportasi,  kurangnya  tenaga  kerja,  serta kurangnya  koordinasi  antar  karyawan,  sedangkan  faktor  penghambat  external meliputi kebijakan pemerintah yang membatasi pembelian supplier keluar provinsi, pesaing yang kuat, serta keadaan internal konsumen.
Alternatif  solusi  mengatasi  faktor  penghambat  secara  internal memaksimalkan pemanfaatan gudang atau membangun gudang baru, bekerjasama dengan  penyedia  jasa  angkutan,  memperkuat  sistem  informasi  dan  koordinasi karyawan, mengangkat karyawan kontrak sesuai dengan kemampuan perusahaan. Untuk alternatif solusi hambatan eksternal perlu dilakukan adaptasi dan dicarikan
peluang  kerjasama  dengan  perusahaan  sejenis  di  provinsi  lain  dan  membangun hubungan  dan  komunikasi  yang  intensif  dengan  konsumen  melalui  pendekatan personal dan kemudahan pembayaran.

## DAFTAR PUSTAKA
Abdullah,  Thamrin  dan  Franccis  Tanri,  2016.  Manajemen  Pemasaran  PT.  Raja  Grafindo
Perkasa
Adam, Muhammad, 2015. Manajemen Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung Fahmi, Irham 2016. Perilaku Konsumen Teori dan Aplikasi Penerbit Alfabeta, Bandung Hendri, Ma`ruf, 2005. Pemasaran Ritel. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid I. Penerbit Erlangga, Jakarta
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2010. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid II. Penerbit Erlangga, Jakarta
Kotler  Philip  dan  Gary  Armstrong,  2012.  Prinsip-Prinsip  Pemasaran  Jilid  I.  Penerbit Erlangga,
Jakarta
Kusnadi, 2009. Keberdayaan Nelayan dan Dinamika Ekonomi Pesisir. Lembaga Penelitian Universitas, Jembar
Marwanto, Eko. 2017. Marketing Mix 7P. http://www.ekomarwanto.com/2012/04
Raharjani, 2005. Analisa Faktor-Faktor yang mempengaruhi Keputusan Pemilihan Pasar Swalayan Sebagai Tempat Berbelanja. Jurnal Studi Manajemen dan Organisasi,
Semarang
Rambat,  Lupiyoadi  dan  A.  Hamdani,  2016.  Manajemen  Pemasran  Jasa  Edisi  Kedua.
Penerbit Salemba Empat, Jakarta
Rangkuti, Freddy, 2009.  Strategi   Promosi  yang  Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Sugiono, 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif  dan R & D. Penerbit Alfabeta,
Bandung
Sumarni, Murti dan Jhon Soeprihanto, 2014. Pengantar  Bisnis  Edisi ke Enam. Penerbit Liberty, Yogyakarta
Swastha, Basu. 2008. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Penerbit Badan Penerbit Fakultas Ekonomi, Yogyakarta
Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Penerbit CV. Andi Offset, Yogyakarta