## HUBUNGAN DIRECT MARKETING DAN PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PIE ELIS

## Evelyn Chandra
Jurusan Manajemen, Fakultas Manajemen dan Bisnis, Universitas Ciputra E-mail: evelyn.chandra@hotmail.com
Abstract:  The  business  world  is  growing  rapidly  and  the  level  of  business  competition  is increasing fiercely. Consequently, this condition requires Pie Elis to examine Promotion Mix as the factor that influences consumer’s decision to purchase from the company. The purpose of this research is to determine the influence of direct marketing and personal selling on the purchasing  decision  of  Pie  Elis.  This  research  is  a  descriptive  research  with  a  quantitative approach. The population used in this research is Pie Elis consumers who have made at least one  purchase,  while  the  samples  of  91  people  are  randomly  chosen.  The  data  collection  is conducted by distributing questionnaires, while multiple linear regression anasalysis is used to analyze the data. The results of this research indicate that direct marketing and personal selling variables have simultaneous and partial significant influence on the purchasing decision of Pie Elis.
Keywords: Direct Marketing, Personal Selling, Promotion Mix, Purchasing Decision.
Abstrak: Perkembangan  dunia  usaha  berkembang  pesat  sehingga  meningkatkan  persaingan bisnis.  Perusahaan  perlu  untuk  mengetahui  faktor promotion  mix yang  mempengaruhi konsumen  dalam  keputusan  pembelian  Pie  Elis.  Tujuan  dalam  penelitian  ini  adalah  untuk mengetahui pengaruh direct marketing dan personal selling terhadap keputusan pembelian Pie Elis.  Penelitian  ini  merupakan  penelitian  deskriptif  dengan  menggunakan  pendekatan kuantitatif.  Populasi  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  konsumen  Pie  Elis  yang melakukan pembelian minimal satu kali, sedangkan sampel yang diambil secara acak sebanyak 91  orang.  Pengumpulan  data  dalam  penelitian  ini  dilakukan  dengan  menyebarkan  kuesioner. Teknik  analisis  data  yang  digunakan  adalah  analisis  regresi  linear  berganda.  Hasil  dalam penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  variabel direct  marketing dan  variabel personal  selling berpengaruh signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian Pie Elis.
Kata kunci: Direct Marketing , Keputusan Pembelian, Personal Selling , Promotion Mix

## PENDAHULUAN
Perkembangan dunia usaha berkembang pesat sehingga meningkatkan persaingan bisnis. Hal ini membuat perusahaan  harus  mampu  bersikap  dan  bertindak  tepat  dalam  menghadapi  persaingan,  sehingga  perusahaan berusaha mencari strategi bisnis yang dapat menarik perhatian konsumen untuk membeli suatu produk.
Pie  Elis  adalah project bisnis  yang  bergerak  di  bidang food  and  beverage ,  khususnya  menawarkan makanan ringan yaitu pie susu. Produk Pie Elis ditawarkan dengan harga yang dapat diterima oleh masyarakat dan dapat bersaing dengan para kompetitor karena memiliki keunggulan “ Fresh from The Oven ”, dimana pie susu yang ditawarkan selalu baru dan dibuat pada saat hari pemesanan. Keunggulan lainnya adalah penggunaan bahan-bahan  baku  yang  berkualitas  dan  tanpa  bahan  pengawet  sehingga  menciptakan  sebuah  cita  rasa  yang dapat bersaing.
Produk Pie Elis berbentuk lingkaran seperti pie susu pada umumnya dengan ukuran diameter 6 cm. Ada tiga variasi rasa yang ditawarkan yakni: original , coklat dan keju. Harga yang ditawarkan Rp 3,500. Kegiatan pemasaran Pie Elis dilakukan melalui internet dan pameran. Pie Elis didistribusikan di beberapa rumah makan dan toko oleh-oleh di Surabaya, contoh: Bli Putu, Depot Bu Indra, Rumah Makan Bu Rudy dan Toko Buku Murah.
Pada  semester  2,  Pie  Elis  berhasil  memasarkan brand produknya  melalui Blackberry  Messenger dan membuat promosi pembelian tiga buah pie susu original dengan harga Rp 10,000 sehingga menarik perhatian konsumen untuk membeli produknya. Terjadi penurunan penjualan Pie Elis pada semester 3 karena tidak lagi menggunakan promosi yang dibuat sebelumnya. Pie Elis hanya melakukan penjualan melalui personal selling dan mengikuti pameran sebanyak tiga kali dalam satu semester. Pada semester 4, penjualan Pie Elis kembali meningkat karena membuat promosi baru yaitu memberikan potongan harga sebesar 10% dari setiap pemesanan di atas 300 buah dan mendapat tiga reseller baru.
Di semester 5, penjualan Pie Elis mengalami penurunan lagi karena berkurangnya jumlah reseller menjadi satu dan inovasi produk Pie Elis yaitu orange fruit pie dan bacon & egg pie diluncurkan tanpa promosi sehingga tidak diterima di pasar. Penjualan Pie Elis meningkat di semester 6 karena mengikuti kembali pameran-pameran di  Surabaya,  mencari reseller baru,  membuat  promosi  memberikan free satu  buah  pie  susu original untuk konsumen  setia  Pie  Elis  bila  mem- posting foto  produk  dan  memberi  komentar  menarik  di Instagram .  Pada semester  7,  Pie  Elis  masih  menjalankan  promosi  yang  dibuat  sebelumnya  melalui Instagram ,  namun  tanpa inovasi promosi penjualan Pie Elis kembali menurun.
Penelitian Anis, Lapian & Mekel (2014:254) menunjukkan bahwa promotion mix berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian.  Pemasaran  produk  lebih  memperhatikan  produk  yang  diinginkan  konsumen, sehingga  dapat  ditentukan  strategi  pemasaran  yang  tepat  demi  kemajuan  perusahaan.  Strategi  promosi  yang tepat  membuat  konsumen  mengetahui  produk  Pie  Elis  dan  memutuskan  untuk  membeli,  sehingga  dapat meningkatkan penjualan Pie Elis. Salah satu strategi yang dapat digunakan adalah promotion mix .
Promotion mix adalah perpaduan promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan sarana pemasaran  langsung  yang  digunakan  perusahaan  untuk  mengkomunikasikan  dan  membangun  hubungan pelanggan  (Kotler  &  Armstrong,  2008:116  dalam  Risman,  2013:5). Promotion  mix terdiri  dari  delapan  cara komunikasi yaitu advertising , sales promotion , events and experiences , public relations and publicity , direct marketing , interactive marketing , word of mouth marketing dan personal selling (Kotler & Keller, 2012:478). Pie Elis menggunakan strategi promotion mix dengan dua dimensi yaitu direct marketing dan personal selling . Berdasarkan  kajian  di  atas  dan  permasalahan  yang  terjadi,  maka  penulis  melakukan  penelitian  yang berjudul “Pengaruh Direct Marketing dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Pie Elis”. Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  mengetahui  pengaruh direct  marketing dan personal  selling terhadap keputusan pembelian Pie Elis.

## LANDASAN TEORI

## Penelitian Terdahulu
Penelitian Anis, Lapian & Mekel (2014) dengan judul “Atribut Produk dan Bauran Promosi pengaruhnya terhadap  Keputusan  Pembelian  Sepeda  Motor  Yamaha  Mio”.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui pengaruh  atribut  produk  dan promotion  mix secara  simultan  maupun  parsial  terhadap  keputusan  pembelian sepeda  motor  Yamaha  Mio  pada  PT.  Hasjrat  Abadi Outlet Sudirman  Manado.  Jenis  penelitian  ini  adalah asosiatif.  Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  440  pelanggan  dengan  jumlah  sampel  70  responden.  Metode analisis  yang  digunakan  regresi  linier  berganda.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  atribut  produk  dan promotion mix berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio. Penelitian Sagala, dkk. (2014) dengan judul “ Influence of Promotional Mix and Price on Customer Buying Decision toward Fast Food Sector: A Survey on University Students in Jabodetabek (Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi) Indonesia”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promotion mix dan harga pada keputusan pembelian konsumen terhadap makanan cepat saji. Jenis penelitian ini adalah deskriptif. Sampel dalam  penelitian  ini  adalah  300  responden  dari  konsumen  makanan  cepat  saji.  Pengumpulan  data  dilakukan melalui kuesioner online . Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil dalam penelitian ini menunjukkan bahwa promotion mix dan harga memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di industri makanan cepat saji.
H 1 H 2
Penelitian  Nour,  dkk.  (2014)  dengan  judul  “ The  Impact  of  Promotional  Mix  Elements  on  Consumers Purchasing Decisions ”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dari promotion mix yang dilakukan oleh perusahaan keramik dan kaca di Jordania. Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah 36 manajer dan staf dari departemen pemasaran perusahaan. Data yang diperoleh dianalisis dengan menggunakan analisis regresi  berganda.  Hasil  dalam  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa advertising , personal  selling dan sales promotion berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan pembelian  konsumen,  sedangkan publicity dan public relations tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Keterkaitan  ketiga  jurnal  dengan  penelitian  yang  dilakukan  penulis  adalah  penggunaan promotion  mix sebagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, penggunaan keputusan pembelian sebagai variabel terikat dan menggunakan analisis regresi berganda.

## Promotion Mix
Promotion mix adalah perpaduan promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan sarana pemasaran  langsung  yang  digunakan  perusahaan  untuk  mengkomunikasikan  dan  membangun  hubungan pelanggan  (Kotler  &  Armstrong,  2008:116  dalam  Risman,  2013:5). Promotion  mix terdiri  dari  delapan  cara komunikasi yaitu advertising , sales promotion , events and experiences , public relations and publicity , direct marketing , interactive marketing , word of mouth marketing dan personal selling (Kotler & Keller, 2012:478).

## Direct marketing
Direct marketing adalah pemasaran langsung yang menggunakan mail , telepon, fax , email atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan meminta respon dari pelanggan dan prosek tertentu (Kotler & Keller, 2012:478). Direct marketing adalah hubungan langsung dengan konsumen individual demi mencapai hubungan pelanggan yang abadi (Kotler & Armstrong, 2008:221 dalam Risman, 2013:5).

## Personal selling
Personal  selling adalah  interaksi  tatap  muka  dengan  satu  atau  lebih  calon  pembeli  untuk  presentasi, menjawab pertanyaan dan pengadaan pesanan (Kotler & Keller, 2012:478). Personal selling adalah alat yang paling efektif pada tahap akhir dari proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi pembeli.

## Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tahap dimana konsumen membentuk preferensi di antara pilihan merek dan berniat membeli merek yang paling disukai (Kotler & Keller, 2012:170).
Pengaruh Antar Variabel
Pengaruh direct marketing (X 1 ) terhadap keputusan pembelian (Y) Anis,  Lapian  &  Mekel  (2014)  menyatakan direct  marketing berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian.  Hal  ini  dikarenakan  mempermudah  konsumen  mengenal  suatu  produk  yang  menarik  minat konsumen memutuskan melakukan pembelian sepeda motor Yamaha Mio.
Pengaruh personal selling (X 2 ) terhadap keputusan pembelian (Y) Menurut  Sagala,  dkk.  (2014) personal  selling berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian konsumen di industri makanan cepat saji. Menurut Nour, dkk. (2014) personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Gambar 1. Model Analisis Hipotesis dalam penelitian ini adalah: H 1 : direct marketing berpengaruh terhadap keputusan pembelian Pie Elis. H 2 : personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian Pie Elis.
Direct Marketing (X 1 ) Personal Selling (X 2 )
Keputusan Pembelian (Y)

## METODOLOGI PENELITIAN

## Populasi dan Sampel
Menurut Sugiyono (2015:80) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai  kualitas  dan  karakteristik  tertentu  yang  ditetapkan  oleh  peneliti  untuk  dipelajari  dan  kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen Pie Elis berjumlah 991 orang.
Sampel  adalah  bagian  dari  jumlah  dan  karakteristik  yang  dimiliki  oleh  populasi  tersebut  (Sugiyono, 2015:81). Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini secara acak dari konsumen Pie Elis yang melakukan pembelian minimal satu kali.
Ukuran  sampel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  menggunakan  rumus  perhitungan  besaran  sampel (Bungin, 2014:115) yaitu:
𝑛 = 𝑁 𝑁(𝑑) 2 + 1
Keterangan: n  = jumlah sampel yang dicari N  = jumlah populasi d  = nilai presisi (ditentukan dalam contoh ini sebesar 90% atau α = 10%) Ukuran sampel yang dipakai pada penelitian ini sebesar 91 sampel penelitian.

## Metode Pengumpulan Data
Data yang dipakai dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Sugiyono (2015:137) data primer adalah data yang langsung diberikan kepada pengumpul data dan data sekunder adalah data yang tidak langsung, misalnya dokumen.
Data primer pada penelitian ini berupa jawaban responden yang telah mengisi kuesioner yang dibagikan. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang akan diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden (Sugiyono, 2015:142). Data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini berupa data internal Pie Elis, buku referensi dan jurnal.

## Metode Analisis Data

## Uji validitas
Suatu skala pengukuran disebut valid bila melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan mengukur apa yang  seharusnya  diukur.  Kriteria  validitas  dapat  ditentukan  dengan  melihat  nilai Pearson  Correlation dibandingkan dengan tingkat signifikansi. Apabila nilai Sig . < 0,05 maka pernyataan-pernyataan di kuesioner dapat dinyatakan valid (Kuncoro, 2013:181).

## Uji reliabilitas
Reliabilitas  menunjukkan  konsistensi  dan  stabilitas  dari  suatu  skor  (skala  pengukuran).  Pada  program SPSS,  metode  yang  digunakan  dalam  pengujian  reliabilitas  ini  adalah  dengan  menggunakan  metode Alpha Cronbach . Kriteria yang digunakan adalah jika koefisien Alpha Cronbach > 0,6 maka dapat disimpulkan bahwa item pernyataan yang terdapat dalam kuesioner dinyatakan reliabel (Kuncoro, 2013:181).

## Analisis regresi linear berganda
Analisis  regresi  berganda  digunakan  oleh  peneliti,  bila  peneliti  bermaksud  meramalkan  bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel terikat. Analisis regresi berganda akan dilakukan bila jumlah variabel bebas minimal  dua  variabel.  Persamaan  regresi  linear  berganda  dalam  penelitian  ini  sebagai  berikut  (Sugiyono  & Susanto, 2015:303) :
Y = α + β 1 X 1 + β 2 X 2 + ε Dimana: Y  = variabel keputusan pembelian
β 2 = koefisien regresi variabel personal selling α  = konstanta
X 2 = variabel personal selling β 1 = koefisien regresi variabel direct marketing ε   = residual
X 1 = variabel direct marketing

## Uji F
Uji F digunakan untuk menguji seberapa bisa variabel bebas memprediksi varibel terikat. Jika nilai Sig . uji F < 0,05 maka variabel bebas memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel terikat secara simultan (Sugiyono & Susanto, 2015:202).

## Uji t
Uji  t  digunakan  untuk  menguji  pengaruh  variabel  bebas  terhadap  variabel  terikat  secara  parsial  atau individual. Jika nilai Sig . uji t < 0,05 maka variabel bebas memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel terikat secara parsial (Sugiyono & Susanto, 2015:170).

## Koefisien korelasi (R)
Koefisien korelasi digunakan untuk mengukur kekuatan hubungan secara linier antara dua variabel. Jika nilai R semakin mendekati 1,00 maka tingkat hubungan antara dua variabel semakin kuat (Sugiyono & Susanto, 2015:266).
Koefisien determinasi (R 2 )
Koefisien determinasi digunakan untuk mengukur besarnya sumbangan variabel bebas terhadap variabel terikat.  Nilai  R 2 berada  di  antara  0  dan  1.  Semakin  nilai  R 2 mendekati  1  maka  variabel  bebas  semakin  baik dalam menjelaskan variabel terikat (Sugiyono & Susanto, 2015:268).

## Uji asumsi klasik
1. Uji Normalitas
Uji  normalitas  digunakan  untuk  mengetahui  apakah  variabel  bebas  dengan  variabel  terikat  mempunyai distribusi normal atau tidak. Uji normalitas menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov . Kriteria yang berlaku apabila nilai Sig . > 0,05 maka residual berdistribusi normal (Sugiyono & Susanto, 2015:321).
2. Uji Multikolinieritas
Uji  multikolinieritas  digunakan  untuk  menguji  apakah  dalam  model  regresi  ditemukan  ada  atau  tidak korelasi  variabel  bebas.  Ada  atau  tidaknya  multikolinieritas  di  dalam  model  regresi  dapat  dideteksi  bila nilai VIF ( Variance Inflation Factor ) < 10 dan toleransi > 0,1 berarti tidak ada masalah multikolinieritas (Sugiyono & Susanto, 2015:331).

## Definisi Operasional Variabel
1. Direct Marketing (X 1 )
Direct marketing diukur berdasarkan tiga indikator yaitu:
a) Acuan pada konsumen (X 1.1 ): pesan dapat disiapkan untuk menarik konsumen yang dituju.
b) Up-to-date (X 1.2 ): pesan dapat disiapkan dengan cepat.
c) Interaktif (X 1.3 ): pesan dapat diubah tergantung pada respon konsumen.
2. Personal Selling (X 2 )
Personal selling diukur berdasarkan tiga indikator yaitu:
a) Interaksi pribadi (X 2.1 ): personal selling mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.
b) Perkembangan hubungan (X 2.2 ): personal selling memungkinkan segala jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan yang lebih baik.
c) Tanggapan (X 2.3 ): personal selling membuat pembeli lebih mendengarkan pembicaraan penjualan.
3. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan  pembelian diukur  melalui beberapa indikator yang  mengacu pada  Mongi, Mananeke  &  Repi (2013:2338) yaitu:
a) Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk.
b) Keinginan mencoba.
c) Kemantapan akan kualitas suatu produk.
d) Keputusan pembelian ulang.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## Hasil Penelitian
Mayoritas  konsumen  mengetahui  Pie  Elis  dari  media  sosial  sebanyak  68  orang  (74,7%)  dan  minoritas konsumen mengetahui Pie Elis dari pameran sebanyak 10 orang (11%). Mayoritas konsumen mengetahui Pie Elis  dari  media  sosial  membuat  konsumen  akan  mencoba  dan  memutuskan  untuk  membeli,  sehingga  dapat meningkatkan penjualan Pie Elis. Selain itu Pie Elis juga akan mengoptimalkan penggunaan media sosial untuk berjualan, seperti Instagram dan Blackberry Messengger . Rata-rata jawaban responden terhadap pernyataan mengenai variabel direct marketing adalah 3,81. Hasil tersebut  menunjukkan  bahwa  rata-rata  responden  memilih  jawaban  setuju  pada  kuesioner  yang  dibagikan peneliti. Pada standar deviasi jawaban dari responden dari pernyataan keempat memiliki standar deviasi terkecil yaitu 0,913. Hal ini menunjukkan bahwa pernyataan itu lebih bersifat homogen daripada pernyataan lain. Pada pernyataan kedua menunjukkan nilai yang paling besar yaitu 1,067 sehingga dapat dipahami bahwa jawaban dari pernyataan tersebut lebih bersifat heterogen dibandingkan pernyataan lain.
Rata-rata jawaban responden terhadap pernyataan mengenai variabel personal selling adalah 3,95. Hasil tersebut  menunjukkan  bahwa  rata-rata  responden  memilih  jawaban  setuju  pada  kuesioner  yang  dibagikan peneliti. Pada standar deviasi jawaban dari responden dari pernyataan pertama memiliki standar deviasi terkecil yaitu 0,774. Hal ini menunjukkan bahwa pernyataan itu lebih bersifat homogen daripada pernyataan lain. Pada pernyataan keempat menunjukkan nilai yang paling besar yaitu 0,921 sehingga dapat dipahami bahwa jawaban dari pernyataan tersebut lebih bersifat heterogen dibandingkan pernyataan lain.
Rata-rata jawaban responden terhadap pernyataan  mengenai variabel keputusan pembelian adalah 4,02. Hasil tersebut menunjukkan bahwa rata-rata responden memilih jawaban setuju pada kuesioner yang dibagikan peneliti. Pada standar deviasi jawaban dari responden dari pernyataan kedua memiliki standar deviasi terkecil yaitu 0,682. Hal ini menunjukkan bahwa pernyataan itu lebih bersifat homogen daripada pernyataan lain. Pada pernyataan pertama menunjukkan nilai yang paling besar yaitu 0,888 sehingga dapat dipahami bahwa jawaban dari pernyataan tersebut lebih bersifat heterogen dibandingkan pernyataan lain.

## Uji validitas
Variabel  bebas  ( direct  marketing dan personal  selling )  dan  variabel  terikat  (keputusan  pembelian) memiliki nilai Sig . < 0,05 maka pernyataan-pernyataan pada kuesioner dapat dinyatakan valid .

## Uji reliabilitas
Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan metode Alpha Cronbach . Seluruh nilai koefisien Alpha Cronbach masing-masing variabel > 0,6 sehingga item pernyataan yang terdapat dalam kuesioner dinyatakan reliabel.

## Analisis regresi linear berganda
Berdasarkan Tabel 2. dapat dibuat hasil perhitungan persamaan regresi linear berganda dalam penelitian ini:
Y = 0,318 X 1 + 0,295 X 2 + e
X 1 = Direct Marketing
X 2 = Personal Selling
Y = Keputusan Pembelian e = error Koefisien  variabel direct  marketing 0,318  dan  koefisien  variabel personal  selling 0,295.  Hal  tersebut menunjukkan:  apabila  terjadi  kenaikan  pada  variabel direct  marketing ,  maka  keputusan  pembelian  akan meningkat  sebesar  26,6%  dengan  asumsi  variabel  lain  yang  mempengaruhi  keputusan  pembelian  adalah konstan. Apabila terjadi kenaikan pada variabel personal selling , maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 25,2% dengan asumsi variabel lain yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah konstan.

## Tabel 2. Analisis Regresi Linear Berganda
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 2.019 .321 6.289 .000 X1 .266 .100 .318 2.662 .009 X2 .252 .102 .295 2.476 .015

## Uji F
Nilai Sig . uji F < 0,05 yaitu 0,000 sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel bebas ( direct marketing dan personal  selling )  secara  simultan  atau  bersama-sama  berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  terikat (keputusan pembelian). Uji t
Nilai Sig . uji t variabel direct marketing adalah 0,009 ( Sig . < 0,05) dan variabel personal selling adalah 0,015 ( Sig . < 0,05) maka variabel bebas ( direct marketing dan personal selling ) secara parsial atau individual berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian).

## Koefisien korelasi dan koefisien determinasi
Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0,561 yang berarti semua variabel bebas memiliki hubungan yang kuat dengan variabel terikat karena mendekati angka satu.
Nilai koefisien determinasi (R 2 ) sebesar 0,314 menjelaskan bahwa semua variabel bebas berpengaruh kuat dan searah terhadap variabel terikat sebesar 31,4%, sedangkan 68,6% dijelaskan oleh variabel bebas lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Uji asumsi klasik
1. Uji Normalitas
Tabel 3. Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N 91 Normal Parameters a,b Mean 0E-7 Std. Deviation .49281816 Most Extreme Differences Absolute .086 Positive .086 Negative -.057 Kolmogorov-Smirnov Z .822 Asymp. Sig. (2-tailed) .508
Berdasarkan  Tabel  3  menunjukkan  bahwa  nilai Sig .  uji Kolmogorov-Smirnov adalah  0,822  (>  0,05) sehingga kesimpulannya residual berdistribusi normal.
2. Uji Multikolinieritas
Berdasarkan  Tabel  4  menunjukkan  bahwa  nilai  VIF  dari  variabel  bebas  ( direct  marketing dan personal selling ) < 10 dan toleransi > 0,1 sehingga tidak terjadi multikolinieritas pada model regresi dalam penelitian ini.
Tabel 4. Hasil Uji Multikolinieritas Coefficients a Model Collinearity Statistics Tolerance VIF 1 (Constant) X1 .547 1.827 X2 .547 1.827 Dependent Variable: Y
3. Uji Heteroskedastisitas
Tabel 5. Hasil Uji Heteroskedastisitas
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) .608 .196 3.100 .003 X1 -.078 .061 -.181 -1.275 .206 X2 .019 .062 .043 .300 .765 a. Dependent Variable: ABS_RES
Berdasarkan  Tabel  5  menunjukkan  bahwa  nilai Sig .  uji  T  (pada  uji Glejser )  >  0,05  sehingga  dapat disimpulkan tidak terjadi gejala heteroskedastisitas pada penelitian ini.
4. Uji Autokorelasi Tabel 6. Hasil Uji Autokorelasi
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .561 a .314 .299 .49839 1.829
Nilai Durbin-Watson pada Tabel 6 bernilai 1,829. Nilai dU dalam penelitian ini adalah 1,704 (dari tabel Durbin Watson , n = 91 dan k = 2) sehingga nilai Durbin Watson sudah berada dalam rentang 1,704 – 2,296 berarti tidak terjadi autokorelasi dan mempertegas kelayakan teknik analisis regresi linear berganda dalam penelitian ini.

## Pembahasan

## Pengaruh direct marketing terhadap keputusan pembelian
Nilai Sig .  uji  T  variabel direct  marketing adalah  sebesar  0,009  (nilai Sig .  <  0,05).  Data  tersebut menunjukkan bahwa direct marketing berpengaruh signifikan secara parsial atau individual terhadap keputusan pembelian  Pie  Elis.  Sesuai  dengan  pemahaman  tersebut,  maka  hipotesis  pertama  yakni:  “ Direct  marketing berpengaruh terhadap keputusan pembelian Pie Elis” dapat diterima. Hal ini juga menjawab rumusan masalah pertama. Hasil penelitian ini didukung oleh penelitian Anis, Lapian & Mekel (2014) yang menjelaskan bahwa direct  marketing berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian.  Kesamaan  tersebut  menunjukkan  bahwa  hasil penelitian ini memperkuat hasil penelitian terdahulu.
Tabel 8. Implikasi Manajerial berdasarkan Variabel Direct Marketing Indikator Sebelum Penelitian Sesudah Penelitian Acuan pada konsumen Saya merasa promosi pembelian tiga buah pie susu original dengan harga Rp 10.000 dapat menarik perhatian saya. Penggunaan promosi ini meningkatkan penjualan Pie Elis sebesar 17% sehingga promosi ini dapat dipertahankan. Acuan pada konsumen Saya merasa promosi memberikan potongan harga 10% dari setiap pemesanan di atas 300 buah dapat menarik perhatian saya. Promosi lain ditambahkan agar menarik perhatian konsumen untuk membeli, seperti endorse melalui foodish di media sosial dan menyediakan parcel produk Pie Elis dalam event tertentu (hari Raya Idul Fitri dan hari Natal). Up-to-date Saya merasa promosi yang disampaikan melalui media sosial sudah up-to-date . Maintenance Instagram Pie Elis lebih ditingkatkan secara berkala. Interaktif Saya merasa promosi Pie Elis sesuai dengan keinginan konsumen. Keinginan konsumen dapat diketahui melalui customer feedback sehingga promosi dapat disesuaikan.

## Pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian
Nilai Sig . uji T variabel personal selling adalah sebesar 0,015 (nilai Sig . < 0,05). Data tersebut menunjukkan bahwa personal selling berpengaruh signifikan secara parsial atau individual terhadap keputusan pembelian Pie Elis. Sesuai dengan pemahaman tersebut, maka hipotesis kedua yakni: “ Personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian Pie Elis” dapat diterima. Hal ini juga menjawab rumusan masalah kedua. Hasil penelitian
ini  didukung  oleh  penelitian  Sagala,  dkk.  (2014)  yang  menjelaskan  bahwa personal  selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Kesamaan tersebut menunjukkan bahwa hasil penelitian ini memperkuat hasil penelitian terdahulu.
Tabel 9. Implikasi Manajerial berdasarkan Variabel Personal Selling Indikator Sebelum Penelitian Sesudah Penelitian Interaksi pribadi Saya merasa karyawan Pie Elis dapat menyampaikan produk dengan jelas. Penyampaian pesan karyawan kepada konsumen lebih ditingkatkan, seperti memberi tester, memberi tahu tentang promosi Pie Elis dan variasi rasa baru. Interaksi pribadi Saya merasa karyawan Pie Elis dapat meyakinkan konsumen untuk membeli produk. Karyawan lebih menguasai pengetahuan produk Pie Elis sehingga dapat meyakinkan konsumen membeli produk dan meningkatkan penjualan Pie Elis. Perkembangan hubungan Saya merasa karyawan Pie Elis dapat menjalin hubungan baik dengan konsumen. Konsumen setia Pie Elis dipertahankan melalui promosi member card atau free pie susu untuk konsumen yang sedang berulang tahun. Tanggapan Saya merasa penjelasan dari karyawan Pie Elis menarik untuk didengarkan lebih lanjut. Pelatihan kepada karyawan mengenai kemampuan berbicara dalam menawarkan produk yang menarik.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Penelitian ini dapat menyimpulkan bahwa direct marketing dan personal selling berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian  maka  hipotesis  pertama  dan  kedua  dapat  diterima.  Interaktif  adalah  indikator yang paling berpengaruh pada direct marketing dan interaksi pribadi adalah indikator yang paling berpengaruh pada personal selling .

## Keterbatasan dan Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  simpulan  yang  diperoleh  maka  penulis  memberi  saran  kepada  pihak- pihak terkait. Adapun saran-saran yang dikemukakan adalah sebagai berikut:
1. Bagi Perusahaan
Pie  Elis diharapkan  dapat membedakan promosi  yang  digunakan  melalui direct marketing dan personal selling , menambah promosi lain yang lebih menarik perhatian konsumen untuk membeli dan meningkatkan pelayanan karyawan kepada konsumen sehingga dapat menjalin hubungan baik untuk menjadi konsumen setia Pie Elis.
2. Bagi Penelitian Selanjutnya
Bagi  penelitian  selanjutnya  diharapkan  mengembangkan  penelitian  ini  dengan  menggunakan  variabel lainnya  selain direct  marketing dan personal  selling untuk  mengetahui  faktor-faktor  lain  dalam pertimbangan keputusan pembelian konsumen.
Hasil penelitian ini hanya meliputi bidang usaha food and beverage dan konsumen Pie Elis saja, sehingga hasil penelitian ini tidak dapat diterapkan secara langsung pada bidang usaha lainnya.

## DAFTAR PUSTAKA
Anis, H. B., Lapian, S. L., & Mekel, P. A. (2014). Atribut Produk dan Bauran Promosi Pengaruhnya terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio. Jurnal EMBA , Vol. 2, No. 1, Hal. 254-263.
Bungin, B. (2014). Metode Penelitian Kuantitatif, Edisi Kedua. Jakarta: Kencana.
Kotler, P., & Gary, A. (2013). Principal of Marketing Global Edition. New Jersey: Pearson Education.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2012). Marketing Management, 14th Edition. New Jersey: Prentice Hall.
Kuncoro, M. (2013). Metode Riset untuk Bisnis & Ekonomi. Jakarta: Erlangga.
Mongi,  L.,  Mananeke,  L.,  &  Repi,  A.  (2013).  Kualitas  Produk,  Strategi  Promosi  dan  Harga  Pengaruhnya terhadap Keputusan Pembelian Kartu Simpati Telkomsel di Kota Manado. Jurnal EMBA , Vol. 1, No. 4, Hal. 2336-2346.
Nour, M. I., Almahirah, M. S., Said, S. M., & Freihat, S. (2014). The Impact of Promotional Mix Elements on Consumers Purchasing Decisions. International Business and Management , Vol. 8, No. 2, pp. 143-151.
Risman,  V.  P.  (2013).  Pengaruh  Bauran  Promosi  terhadap  Keputusan  Pembelian  Garam  Lososa  PT.  Garam (Persero) di Kota Padang. Jurnal Manajemen , Vol. 2, No. 1.
Sagala,  C.,  Destriani,  M.,  Putri,  U.  K.,  &  Kumar,  S.  (2014).  Influence  of  Promotional  Mix  and  Price  on Customer Buying Decision towards Fast Food Sector: A Survey on University Students in Jabodetabek (Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi) Indonesia. International Journal of Scientific and Research Publications , Vol. 1, Issue 1.
Sugiyono. (2015). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono, & Susanto, A. (2015). Cara Mudah Belajar SPSS & Lisrel, Teori dan Aplikasi untuk Analisis Data Penelitian. Bandung: Alfabeta.