## PENERAPAN STRATEGI STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING)

## Sujianto
Dosen IKIP Budi Utomo Malang
Abstract: PT.  Cool  Clean  represent  one  of  the  factory  which  producing  wet  tissue which  located  in  Unlucky  region,  in  running  its  out  for to  effort  always  improve  sale along  with  more  and  more  competitor  him  offering  product  of  a  kind  resulting degradation of sale volume.
To be able to improve sale hence needing the existence of research that PT. Cool Clean have constraints faced, to increase sale volume by propagating kuesioner. So that for tight facing of emulation him in this effort, hence needed of the  research by using strategy  of  STP (Segmenting,  Targeting,  Positioning) utilize  tight  facing  of  the emulation.
The method wich used is strategy of STP ( Segmenting, Targeting, Positioning ) by using program of SPSS Version 12.00 For Windows in analysis of Cluster for selected by Segmenting is  the  first  segment  that  is:  old  fellow  circle,  wiraswasta,  owning production of Rp. 1.001.000,00 to Rp. 1.500.000,00, usefull, the midle of enough using, using by the time of weeding party, and give positive comments to the product. At the analysis  of  the Targeting which  used  by  method  analyse  market  compartment  one  of them market segment. Result of Positioning with method of Image Analysis Model got by  product  position  pursuant  to  target  market  that  is:  quality  of  product  enough  with quality, desain enough draw, cheap product price, and usefulness enough good for.
Keywords : Segmenting, Targeting, Positioning
P erkembangan  ilmu  pengetahuan  dapat membantu  dalam  pengembangan  dunia usaha,  terutama  dalam  kondisi  persaingan.
Untuk  mendukung  usaha  memajukan  PT. Cool Clean digunakan peneliti mengunakan strategi STP (Segmenting, Targeting,
Positioning )  guna  menghadapi  ketatnya
persaingan di usaha tissue basah,
permasalahannya    bagaimana  menentukan segmen  pasar  (segmenting),  pasar  sasaran
(targeting)  serta    penempatan  produk (positioning),  sehinggga  dapat  menghadapi persaingan yang ketat?.
Tabel 1 Data Omset Penjulan PT. Cool Clean
Malang Bulan Tahun Omset (per bulan) Maret April Mei Juni Juli Agustus 2011 2011 2011 2011 2011 2011 Rp. 264.545.000 Rp. 279.350.000 Rp. 242.115.000 Rp. 256.200.000 Rp. 235.600.000 Rp. 275.075.000
Berdasarkan rumusan masalah dapat
ditentukan tujuan penelitian sebagai berikut :  pertama,  Menentukan  segmentasi  pasar. Kedua,  Memilih  dan  menentukan  target Pasar. Ketiga, memposisikan produk berdasarkan    segmen sasaran.
Dalam  menggunakan  strategi  STP, memerlukan  suatu  pemahaman  tentang pengertian-pengertian pemasaran untuk mendasarinya.  Selain  itu  faktor  lingkungan eksternal  dan  internal  perusahaan  sangat mempengaruhi  dalam  perencanaan  strategi, hal  ini  digunakan  sebagai  patokan  dalam menentukan  segmen  pasar,  pencapaian target  serta  penentuan  posisi  usaha  tissue basah  di  tengah  persaingan  pasar  yang begitu ketat.

## Pengertian Pemasaran
Istilah  pasar  mengandung  pengertian yang  beraneka  ragam.  Secara  umum  pasar dapat didefinisikan sebagai tempat pertemuan  antara  penjual  dan  pembeli, barang  atau  jasa  yang  ditawarkan  untuk dijual, dan terjadi pemindahan kepemilikan.
Selain itu ada pula definisi yang menyatakan bahwa pasar adalah permintaan yang  dibuat  oleh  sekelompok  pembeli potensial  terhadap  suatu  barang  atau  jasa. Pengertian-pengertian tersebut masih bersifat  umum  dan  biasanya  ditinjau  dari sudut pandang ekonomi.  Sedang pengertian pasar yang lebih spesifik yaitu :
Philip  Kotler  (1997:8)  mengemukakan bahwa:
Pemasaran  adalah  suatu  proses  sosial dan  manajerial  yang  didalamnya  individu dan  kelompok  mendapatkan  apa  yang mereka  butuhkan  dan  inginkan  dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan  produk  yang  bernilai dengan pihak lain.
(Philip  Kotler  &  A.B.  Susanto,  2000) mengemukakan  bahwa:  Pemasaran  adalah suatu  proses  perencanaan  dan  pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi, dan  distribusi  dari  barang-barang,  jasa  dan gagasan  untuk  menciptakan  pertukaran dengan  kelompok  sasaran  yang  memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.
Dapat  disimpulkan  bahwa  pemasaran berperan sebagai penghubung antara kebutuhan-kebutuhan masyarakat serta mengembangkan hubungan saling menguntungkan  antara  masyarakat  dan perusahaan dalam usaha memuaskan tujuan individu dan tujuan organisasi.

## Segmentasi Pasar
Segmentasi  pasar  merupakan  dasar untuk  mengetahui  bahwa  setiap  pasar  itu terdiri  atas  segmen  yang  berbeda-beda. Tidak  satupun  perusahaan  yang  dapat mencapai  pasar  yang  memuaskan  pembeli. Sebelum  perusahaan  menempatkan  dirinya pada  segmen-segmen  pasar  tersebut,  harus mempelajari  terlebih  dahulu  kesempatan yang  ada.  perusahaan  akan  lebih  beruntung apabila  dapat  menemukan  cara  dalam mengadakan segmentasi pasar.
Agar hal tersebut diatas dapat tercapai maka  harus  melalui  beberapa  tahap  yaitu dengan  pengumpulan  beberapa  definisi, pemberian  batasan-batasan  dan  pengertian- pengertian yang berhubungan dengan
Segmenting,  Targeting dan Positioning itu sendiri.  Beberapa  kegiatan  yang  dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan
Segmenting,Targeting ,  dan Positioning di masyarakat:
1. Segmenting terdiri dari kegiatan-
kegiatan :
a. Melakukan  pembentukan  sub-sub kelompok berdasarkan prinsip
kesamaan (similiarity).
b. Mengembangkan profil setiap segmen.
2. Targeting terdiri kegiatan-kegiatan:
a. Memilih pasar yang dianggap sangat menguntungkan.
b. Memilih  kelompok-kelompok  yang akan dilayani.
3. Positioning terdiri  dari  kegiatan  - kegiatan:
a. Membuat atribut produk.
b. Menonjolkan  produk  yang  dianggap konsumen paling bagus.

## METODE

## Rencana Penelitian
Untuk  mendapatkan  data  yang  tepat  maka dilakukan  strategi  mengatur  latar  penelitian seperti dalam tabel rancangan penelitian.

## Tabel 2 Rancangan Penelitian

## Pengumpulan Data
Adapun data-data yang diperlukan adalah
1. Sumber Data
a. Data Primer
b. Data Sekunder
c. Data dokumenter
d. Studi pustaka
2. Data Kualitatif
1) Penelitian Lapangan ( field Research
a. Metode Interview ( wawancara )
b. Metode Observasi
c. Metode Kuesioner
2) Menentukan jumlah kuesioner yang disebarkan.
3) Menyebarkan kuisioner
4) Penelitian Pustaka
Uraian Penjelasan Jenis Data Data Primer dan Data Sekunder Pendekatan Riset Survey Instrument Riset Kuesioner Rencana Pengambilan Riset Unit Pengambilan Sampel Metode Kontak Penyebaran kuesioner dan wawancara Analisa data Segmenting  : Cluster Targeting      : Differentiated Marketing
Positioning   : Image Analysis Model

## Metode Pengolahan Data
Adapun langkah-langkah dari metode pengolahan data ini adalah sebagai berikut
1. Melakukan pengclusteran terhadap  data
hasil  kuisioner  dengan  menggunakan program SPSS  For  Windows  versi  12.0 ini dilakukan untuk menentukan segmen pasar.
2. Menganalisa target pasar dengan menggunakan Analisa Pangsa Pasar.
3. Menganalisa  posisi  pasar  yang  tepat untuk  produk  tissue  basah  dengan menggunakan Imege Analysis Model .

## Pengujian Validitas
Untuk  itu  dilakukan  perhitungan korelasi  pada  masing-masing variabel dengan  skor  total  menggunakan  rumus teknik  korelasi product  moment sebagai
berikut :
Keterangan :
R =  koefisien validitas
r   =  jawaban  responden  dari  pertanyaan
variabel bebas (X)
Y =  total jawaban responden
N =  jumlah sampel
a) Jika  r  hasil  positif,  serta  r  hasil  >  r
tabel, maka variabel tersebut
dikatakan valid.
b) Jika r hasil tidak positif, serta r hasil < r  tabel,  maka  variabel  tersebut dikatakan tidak valid.

## Pengujian Reliabilitas
Tinggi  rendahnya  tingkat  reliabilitas tersebut  dapat  diketahui  dari  nilai  alpha yang diperoleh.
Rumus Alpha sebagai berikut :
Keterangan :
Alpha  =  reliabilitas instrument.
K     = banyaknya butir pertanyaan/soal.
 b 2 = jumlah varians butir.
 1 2 =  varians total.
Adapun  dasar  pengambilan  keputusan  jika sebuah  data  dikatakan  reliabel  dengan menggunakan taraf signifikan 5% yaitu:
a) Jika  Alpha    >  0.6,  maka  instrumen dinyatakan  reliabel.
b) Jika  Alpha    <  0.6,  maka  instrument dinyatakan tidak reliabel.
Pada  penelitian  ini  untuk  perhitungan
Cronbach Alpha dilakukan dengan menggunakan  program  komputer SPSS  for windows versi 12.
r =            2 2 2 2 Y Y N X X N Y X XY N          
Alpha =                        2 1 2 1 1   b K K

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Data  yang  diperoleh  dari  penyebaran kuesioner  konsumen  yang  membeli  tissue basah  pada  PT.  Cool  Clean  Malang,
Adapun perincian kuesioner tersebut adalah sebagai berikut
Tabel 3 Jumlah Responden Kuesioner Jumlah Disebarkan Kembali Tidak sah Diisi secara benar 95 85 10 85
Pengujian  reliabilitas  adalah  dengan menggunakan  nilai Reliability  Coefficients alpha .  Dalam  pengujian  reliabilitas  pada
penelitian ini diperoleh
Tabel 4 Uji Reliabilitas Variabel
Tabel 5 Data Distribusi Frekuensi Penyebaran Hasil Kuesioner
Untuk Segmentasi dan Positioning Vari abel Hasil Pengisian Nama Variabe l Tingkatan jlh 1 Status Pemakai X 1.1 1 = Tidak pernah 2 = Kurang pernah 3 = Cukup pernah 4 = Pernah 5 = Sangat pernah - 11 34 21 19 2 Siklus Hidup Keluarg a X 1.2 1 = Anak – anak ( 5 th – 11 th ) 2 = Remaja ( 12th – 19 th ) 3 = Dewasa ( 20 th – 30 th ) 4 = Orang tua ( 31 th – 60 th ) 5 = Manula ( 61 th keatas) 2 7 25 42 9 3 Pekerjaa n X 1.3 1 = Pelajar 2 = Pegawai negri, TNI, POLRI 3 = Karyawan swasta 4 = Wiraswasta 15 14 20 32
5 = Pensiunan 4 4 Penghas ilan X 1.4 1 = < Rp 500.000,- 2  =  Rp  501.000,-  s/d  Rp  1. 000.000,- 3  =  Rp  1.001.000,-  s/d  Rp 1.500.000,- 4  =  Rp1.  501.000,-  s/d  Rp 2.000.000,- 5 = > Rp 2. 001.000 9 28 30 12 6 5 Manfaat X 1.5 1 = Sangat tidak bermanfaat 2 = Tidak bermafaat 3 = Cukup bermanfaat 4 = Bermanfaat 5 = Sangat bermanfaat - - 14 58 13 6 Tingkat pemakai an X 1.6 1 = Pemakai ringan 2 = Pemakai cukup sedang 3 = Pemakai sedang 4 = Pemakai Cukup berat 5 = Pemakai berat 6 41 27 8 3 7 Peristiw a X 1.7 1 = Seperlunya 2 = Setiap saat 3 = Rutinitas 4 = Hajatan / pesta 5 = Rapat 7 21 18 28 11 8 Sikap terhadap Produk X 1.8 1 = Membenci 2 = Memberikan tanggapan negatif  terhadap produk 3 = Tidak acuh terhadap produk 4 = Memberikan tanggapan positif terhadap produk 5 = Sangat antusias terhadap produk - 6 17 50 12

## Analisa Cluster
Untuk  menentukan  segmen  pasar  pada produk  tissue  basah  harus  ditentukan terlebih  dahulu  variabel-variabel,  sehingga diperoleh  hasil  output  yang  mempunyai sifat-sifat  tertentu.  Yang  dapat  dijelaskan pada table berikut ini :

## Tabel 6 Uraian Cluster I
Variabel Jumlah Responden Keterangan Status Pemakai X 1.1 0     0.0% 10   12.5% 32   40% 20   25% 18   22.5% Tidak pernah Kurang pernah Cukup pernah Pernah Sangat pernah Siklus Hidup Keluarga (X 1 2) 0    0.0% 5    6.25% Anak – anak ( 5 th – 11 th ) Remaja ( 12th – 19 th )
24   30.% 42   52.5 % 9    11,25% Dewasa ( 20 th – 30 th ) Orang tua ( 31 th – 60 th ) Manula ( 61 th keatas) Pekerjaan (X 1 3) 10   12,5% 14   17,5% 20   25% 32   40% 4     5% Pelajar Pegawai Negri,TNI, Polisi Karyawan swasta Wiraswasta Pensiunan Penghasila n (X 1 4) 7     8.75% 26   32.5% 29  36.25% 12   15% 6     7.5% < Rp 500.000,- Rp  501.000,-  s/d Rp 1. 000.000,- Rp 1.001.000,- s/dRp1.500.000,- Rp1. 501.000,- s/dRp2.000.000,- > Rp 2. 001.000 Manfaat (X 1 5) 0     0.0% 0     0.0% 12   15% 56   70% 12   15% Sangat tidak bermanfaat Tidak bermafaat Cukup bermanfaat Bermanfaat Sangat bermanfaat Tingkat pemakaian (X 1 6) 5     6.25% 40   50% 25  31,25% 7     8.75% 3     3.75% Pemakai ringan Pemakai  cukup sedang Pemakai sedang Pemakai  Cukup berat Pemakai berat Peristiwa (X 1 7) 6      7.5% 20    25% 16    20% 27  33.75% 11  13.75% Seperlunya Setiap saat Rutinitas Hajatan / pesta Rapat Sikap terhadap Produk (X 1 8) 0      0.0% 5      6.25% 16    20% 48    60% 11  13.75% Membenci Memberikan tanggapan negatif terhadap produk Tidak acuh terhadap produk Memberikan tanggapan positif terhadap produk Sangat antusias terhadap produk

## Tabel 7 Uraian Cluster II
Variabel Jumlah Responden Keterangan Status Pemakai (X 1 1) 0    0.0% 1    20% 2    40% 1    20% 1    20% Tidak pernah Kurang pernah Cukup pernah Pernah Sangat pernah Siklus Hidup Keluarga (X 1 2) 2    40% 2    40% 1    20% 0    0.0% 0    0.0% Anak – anak ( 5 th – 11 th ) Remaja ( 12th – 19 th )
Dewasa ( 20 th –
30 th ) Orang tua ( 31 th – 60 th ) Manula ( 61 th keatas) Pekerjaan (X 1 3) 5    100% 0    0.0% 0    0.0% 0    0.0% 0    0.0% Pelajar Pegawai Negri,TNI, POLRI Karyawan swasta Wiraswasta Pensiunan Penghasilan (X 1 4) 2    40% 2    40% 1    20% 0    0.0% 0    0.0% < Rp 500.000,- Rp  501.000,-  s/d Rp 1. 000.000,- Rp 1.001.000,-
s/dRp1.500.000,-
Rp1. 501.000,- s/dRp2.000.000,- > Rp 2. 001.000 Manfaat (X 1 5) 0    0.0% 0    0.0% 2    40% 2    40% 1    20% Sangat tidak bermanfaat Tidak bermafaat Cukup bermanfaat Bermanfaat Sangat bermanfaat Tingkat pemakaian (X 1 6) 1    0.0% 1    20% 2    40% 1    20% 0    0.0% Pemakai ringan Pemakai  cukup sedang Pemakai sedang Pemakai  Cukup berat Pemakai berat Peristiwa (X 1 7) 1    20% 2    40% 1    20% 1    20% 0    0.0% Seperlunya Setiap saat Rutinitas Hajatan / pesta Rapat

## Tabel 8 Hasil segmentasi uraian cluster

## Analisa Targeting
Pada analisa targeting digunakan metode  Differentiated  Marketing,  dimana analisa  ini  digunakan  untuk  menentukan salah  satu  segmen  pasar  yang  terbaik.  Dari data  segmenting  (uraian  Cluster),  dapat dilihat  bahwa  segmen  yang  mempunyai nilai  yang  dominan  yaitu  segmen  I, sedangkan  segmen  II  mempunyai  nilai dibawah  segmen  I.  Maka  dari  itu  dapat dipilih  segmen  I,  sehingga  target  pasar  dari produk tissue basah adalah segmen I, karena memberikan  keuntungan  terbesar  bagi  PT.
Cool Clean.

## Analisa Positioning
Penentuan posisi digunakan untuk mengetahui  posisi  produk  dari  tissue  basah yang diajukan oleh konsumen. Atribut yang dipakai  sebagai  alat  uji  untuk  mengukur posisi  produk  dengan  metode  image analysis  model  yang  diambil  dari  hasil kuesioner .
Variabel Segmen I Segmen II Status pemakai Cukup pernah 32 (40%) Cukup pernah 2 (40%) Siklus hidup keluarga Orang tua 42 (52.5%) Anak-anak 2 (40%) Pekerjaan Wiraswasta 32 ( 40%) Pelajar 5 ( 100%) Penghasilan Rp 1.001.000,- s/d  Rp 1.501.000,- 29 (36.25%) Rp 501.000,- s/d        Rp 1.000.000,- 2 ( 40%) Manfaat Bermanfaat 56 (70%) Bermanfaat 2 (40%) Tingkat pemakaian Pemakai cukup sedang 40 (50%) Pemakai sedang 2 (40%) Peristiwa Hajatan 27 (33.75.%) Setiap saat 2 (40%) Sikap terhadap produk Memberikan tanggapan positif terhadap produk 48 (60%) Memberikan tanggapan positif terhadap produk 2 (40%)

## Tabel 9Analisa Positioning
Dari  tabel  diatas  dapat  digambarkan  dalam bentuk Image Analysis Model seperti :
Gambar 1 Image Analysis Model

## KESIMPULAN
Pertama,  Hasil  analisa  segmenting  dapat dipilih  segmen  I  karena  mempunyai  nilai yang  lebih  besar  dari  pada  segmen  II, Kedua,  Hasil    analisa  targeting  produk tissue  basah.  memiliki  pangsa  pasar  dari keseluruhan pangsa pasar yang ada.  Ketiga, Hasil  positioning  dengan  metode image analysis  Model didapatkan  posisi  produk yaitu  kualitas  produk  cukup  berkualitas, desain  cukup  menarik,  harga  produk  cukup murah, dan kegunaan cukup berguna

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto,  Suharsimi,  2002, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek ,  Edisi  Revisi  V,  Rineka Cipta, Jakarta Kotler, Philip, 1997, Manajemen
Pemasaran ,  Jilid  1,  Penerbit  PT.
Prehallindo, Jakarta,
Kotler,  Philip  dan  A.B.  Susanto,  2000,
Manajemen Pemasaran di Indonesia , Buku Satu, Penerbit
Salemba Empat.
Kotler, Philip dan Amstrong, 2001,
Prinsip-Prinsip  Pemasaran ,  Jilid  1, Edisi Kedelapan, Penerbit Erlangga. Tjiptono, Fandy, 1997, Strategi Pemasaran , Andi Offset, Yogyakarta Sangat Menarik
Sangat Murah Sangat berguna
Sangat Tidak Berkualitas Sangat Tidak Menarik Mahal Tidak berguna Desain Harga Kualitas ) Kegunaan Sangat
Berkualitas