## Halaman 139—149
*Nariswari Novi Pudyastuti, Masyhuri, dan Any Suryantini Program Studi Magister Manajemen Agribisnis
Submitted: 09-10-2018; Revised: 10-06-2019;  Accepted: 10-06-2019

## ABSTRACT
Coconut  sugar  industry  as  a  part  of  agroindustry  has  given  significances  in  regional  agriculture development.  However,  it  has  not  yet  met  the  businessman  needs  because  of  the  lack  significant industrial development and marketing efficiency. Therefore, this study aims at identifying both the external and internal factors influencing the marketing development and formulating the alternative marketing  strategies  for  coconut  sugar  products  especially  in  Jeruklegi  and  Kawunganten District of Cilacap  Regency.  This  area  is  chosen  based  on  certain  considerations  and  this  study  involves  47 respondents.  The  methods  used  in  this  study  are  instrument  test  analysis,  descriptive  analysis  to identify the internal and external factors, and SWOT analysis to formulate the alternative strategies for coconut sugar industry development. The result shows that generally there is still lack of human resources quality, and based on validity and reliability tests there are eight internal and ten externals factors influencing the coconut sugar marketing in Cilacap Regency. The industrial position is in cell IV  which  means  in  a  stable  phase,  meanwhile,  the  main  alternative  strategy  that  can  be  applied  in coconut sugar marketing development in Cilacap Regency is in quadrant 1 namely the SO ( Strengths Opportunities) strategy, which includes optimizing the production capacity, expanding the sale area, and  increasing  the  promotional  activities.  Other  supporting  alternative  strategies  that  consist  of  ST strategies  (Strength  Threats),  WO  (Weaknesses  Opportunities),  and  WT  (Threats  Weaknesses)  are increasing the use of production equipment technology, increasing marketing efficiency, increasing the market price knowledge, maintaining product quality, choosing managers to form beneficiary group, cooperating among villages, improving the production cleanliness, looking for funds from cooperatives in other areas for business capital, and establishing the information service center.
Keywords: Business development; Coconut sugar industry; Marketing strategy; SWOT analysis .

## ABSTRAK
Industri  gula  kelapa  sebagai  bagian  dari  agroindustri  telah  memberikan  signifikansi  dalam pengembangan pertanian daerah, tetapi belum dapat memenuhi kebutuhan para pengusaha karena kurangnya pengembangan industri yang signifikan dan efisiensi pemasaran. Oleh karena itu, penelitian ini  bertujuan  untuk  mengidentifikasi  faktor-faktor  eksternal  dan  internal  yang  mempengaruhi pengembangan  pemasaran  dan  merumuskan  strategi  alternatif  pemasaran  untuk  produk-produk
ISSN 2088-5415 (Print) ISSN 2355-5777 (Online) https://jurnal.ugm.ac.id/kawistara/index https://doi.org/ 10.22146/kawistara.39539
*Corresponding author: nariswarinv9@gmail.com. Copyright© 2019 THE AUTHOR(S).This article is distributed under a Creative Commons Attribution-Share Alike 4.0 International license. Jurnal Kawistara is published by the Graduate School of Universitas Gadjah Mada.

## JURNAL KAWISTARA
VOLUME 9 No. 2, 22 Agustus 2019

## PENGEMBANGAN AGROINDUSTRI GULA KELAPA DI

## KABUPATEN CILACAP : KAJIAN STRATEGI MARKETING HASIL PERTANIAN
THE AGRICULTURAL DEVELOPMENT OF COCONUT SUGAR IN CILACAP DISTRICT: THE STUDY OF MARKETING STRATEGY OF AGRICULTURAL PRODUCTS
gula  kelapa  khususnya  di Kecamatan Jeruklegi dan Kawunganten  Kabupaten  Cilacap.  Area ini  dipilih  berdasarkan  pertimbangan  tertentu dengan  melibatkan  47  responden.  Metode yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah analisis  uji  instrumen,  analisis  deskriptif  untuk mengidentifikasi  faktor  internal  dan  eksternal, dan analisis  SWOT  untuk  merumuskan alternatif strategi pengembangan industri gula kelapa.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa secara umum jumlah sumber daya manusia yang  berkualitas  masih  sangat  kurang  dan berdasarkan uji validitas dan reliabilitas terdapat delapan  faktor  internal  dan  sepuluh  faktor eksternal  yang  mempengaruhi  pemasaran  gula kelapa  di  Kabupaten  Cilacap.  Posisi  industri terdapat pada sel IV yang berarti dalam fase stabil, sementara itu alternatif strategi utama yang  dapat  diterapkan  dalam  pengembangan pemasaran  gula  kelapa  di Kabupaten Cilacap adalah  kuadran  1  yaitu  strategi  SO  ( Strengths Opportunities ), yang terdiri dari  mengoptimalkan kapasitas produksi, memperluas area penjualan, dan  meningkatkan  kegiatan  promosi.  Alternatif strategi  pendukung  lainnya  yang  mencakup strategi  ST  ( Strengths Threats ),  WO  ( Weaknesses Opportunities ),  dan  WT  ( Weaknesses Threats ) adalah meningkatkan penggunaan teknologi alat produksi,  meningkatkan  efisiensi  pemasaran, meningkatkan  pengetahuan  mengenai  harga pasar,  menjaga  kualitas  produk,  memilih pengurus untuk membentuk kelompok penderes, bekerja sama antardesa, meningkatkan kebersihan produksi, mencari dana dari koperasi di daerah lain  untuk  modal  usaha,  dan  mendirikan  pusat layanan informasi..
Kata Kunci: Analisis SWOT; Industri gula kelapa; Pengembangan usaha; Strategi pemasaran.
PENGANTAR Pengembangan daerah khususnya pedesaan  tidak  lepas  dari  adanya  sektor pertanian  karena  memiliki  peluang  untuk terus  dimanfaatkan,  seperti  bertambahnya jumlah  penduduk  akan  menyebabkan naiknya  kebutuhan  pangan.  Peningkatan kebutuhan pangan berkualitas sejalan dengan meningkatnya pendapatan masyarakat. Selain  itu  pengembangan  agroindustri  akan berdampak  pada  pertumbuhan  ekonomi daerah  karena  pendapatan  petani  yang meningkat  diharapkan  akan  mengurangi
adanya ketimpangan pendapatan masyarakat (Syahza,  2012).  Tanaman  kelapa  banyak tumbuh di wilayah Pulau Jawa salah satunya terdapat di Kabupaten Cilacap, sehingga agroindustri  gula  kelapa  banyak  dijalankan masyarakat  pedesaan  dan  sebagian  besar merupakan  usaha  utama.  Usaha  sebagai perajin gula kelapa belum mampu mencukupi kebutuhan  dan  belum  terlihat  adanya perkembangan  signifikan  karena  kurangnya efisiensi pemasaran. Hal ini dilihat dari harga yang diterima perajin relatif rendah dan jumlah produksi gula yang tidak meningkat, bahkan  mengalami  penurunan  karena  tidak sedikit  perajin  yang  melakukan  alih  profesi, sedangkan  permintaan  akan  kebutuhan  gula kelapa murni semakin tinggi.
Pekerjaan  sebagai  perajin  gula  kelapa telah ada secara turun-temurun, tetapi berbagai keterbatasan yang dimiliki membuat perajin  menjalankan  usaha  secara  apa adanya  serta  kurang  mempertimbangkan perkembangan  jangka  panjang.  Kendala- kendala  pengembangan  agroindustri  adalah kemampuan  dalam  penggunaan  teknologi, kualitas sumber daya manusia, cuaca yang tidak stabil  dan  infrastruktur  pendukung  industri yang  masih  terbatas,  belum  berkembangnya distribusi  (Saputra  dkk,  2012).  Pemasaran menjadi ujung tombak dari sebuah usaha dan berpengaruh terhadap pendapatan produsen, sedangkan  dilihat  dari  sistem  pemasaran, sebagian besar perajin hanya menjual gula pada  pengepul  dan  memiliki  kemampuan tawar yang rendah. Hal ini merupakan salah satu  faktor  penyebab  kurangnya  efisiensi pemasaran  dan  perkembangan  industri. Azhari menyatakan bahwa strategi pemasaran produk gula masih berjalan tradisional, yaitu pengetahuan informasi pasar diperoleh dari  mulut  ke  mulut,  pembuatan  produk berdasarkan  pesanan,  jalur  pemasaran  yang dilakukan hanya dari produsen ke pengepul, dan  produsen  bertindak  sebagai  penerima harga (Azhari dkk., 2013).
Berdasarkan  latar  belakang  dan  adanya berbagai  faktor  yang  dapat  menjadi  kendala dalam  jalannya  usaha,  maka  perlu  disikapi dengan pengembangan strategi pemasaran
agar usaha yang dijalakan oleh perajin dapat lebih berkembang, efisien dan meningkatkan pendapatan. Menurut (Wongkar dan Dumais, 2017),  strategi  pengembangan  berpengaruh dalam  menjaga  daya  saing  atau  eksistensi usaha, serta mengatasi masalah-masalah yang  terjadi  pada  agroindustri.  Gula  semut merupakan  produk  turunan  dari  gula cetak  yang  memiliki  prospek  sangat  bagus untuk  dikembangkan  karena  hingga  saat ini  kebutuhan  akan  gula  semut  baik  ekspor maupun dalam negeri belum terpenuhi (Evalia, 2015). Berdasarkan informasi yang diperoleh di lokasi  penelitian,  pengembangan  usaha  gula kelapa cetak kurang mendapatkan perhatian, oleh sebab itu dilakukan kajian terkait strategi pengembangan pemasaran produk gula kelapa cetak  di Kabupaten Cilacap agar menjadi agroindustri  yang  dapat  meningkatkan kesejahteraan  perajin.  Tujuan  dari  kajian ini  adalah  untuk  mengidentifikasi  faktor internal  dan  eksternal  yang  mempengaruhi pemasaran, dan menganalisis alternatif strategi pengembangan pemasaran gula kelapa.  Kajian  bermanfaat  dalam  menambah pengetahuan mengenai agroindustri gula kelapa,  dan  pelaku  agroindustri  diharapkan dapat  mengembangkan  sistem  pemasaran yang semakin efisien.
Evaluasi faktor internal dan eksternal akan mempengaruhi pengembangan agroindustri gula,  oleh  sebab  itu  dilakukan  identifikasi terhadap faktor-faktor strategis yang meliputi aspek  kekuatan,  kelemahan,  peluang,  dan ancaman.  Analisis  Matriks  Evaluasi  Faktor Internal  –  Analisis  Matriks  Faktor  Eksternal (IFE-EFE) dilakukan untuk penilaian terhadap faktor-faktor  dalam  penentuan  strategi pengembangan agroindustri (Evalia, 2015).
IFE-EFE adalah alat analisa yang menyajikan kondisi  internal-eksternal  suatu  usaha  untuk menentukan  faktor  kekuatan-kelemahan  dan peluang-ancaman. Elemen yang terdapat pada faktor  internal  dan  eksternal  diperoleh  dari hasil pengamatan lingkungan agroindustri gula kelapa  di  Kabupaten  Cilacap.  Langkah  yang perlu dilakukan yaitu dengan memperhitungkan terlebih  dahulu  kesesuaian  antara  penilaian internal dan eksternal dari hasil kuesioner.
Kajian mengenai pengembangan agroindustri  gula  kelapa  sebelumnya  telah dilakukan,  seperti  yang  telah  ditunjukkan Irmawati  dkk  (2015)  bahwa  posisi  industri gula semut berada pada sel V dengan strategi konsentrasi  melalui  integritas  horizontal. Sama  seperti  penelitian  Malik  dkk  (2018) yang  menyatakan  bahwa  posisi  usaha  tani gula kelapa berada pada sel V. Berbagai latar belakang  yang  telah  dijelaskan  dalam  kajian ini, dimungkinkan posisi industri gula kelapa di Kabupaten Cilacap berada pada sel IV yaitu fase stabil, dan alternatif strategi utama yang dapat  diterapkan  terdapat  pada  kuadran  1 yaitu strategi Strengths  Opportunities .  Hal ini  memberikan  indikasi  bahwa  peluang pengembangan  strategi  pemasaran  produk gula berada dalam keadaan menguntungkan, selain memiliki kekuatan lebih besar dari pada kelemahan juga memiliki peluang lebih besar dari ancaman (Azhari dkk, 2013).
Manajemen  strategi  merupakan  seni dan  ilmu  untuk  memformulasikan,  meng- imple mentasi,  dan  mengevaluasi  keputusan lintas  fungsi  yang  memungkinkan  suatu usaha  dapat  mencapai  tujuannya.  Tujuan manajemen  strategi  adalah  menciptakan  hal baru  dan  berbeda  untuk  di  masa  yang  akan datang (David, 2006). Setiap perusahaan atau usaha tentu memerlukan adanya strategi untuk mendukung  manajemen  yang  baik. Strategi dapat didefinisikan sebagai rangkaian tindakan dengan tujuan untuk mencapai sasaran jangka panjang.  Berdasarkan  kajian  yang  telah  di- lakukan  mengenai  strategi  pengembangan sistem  agribisnis  kelapa,  formulasi  efisiensi dan integrasi pada setiap subsistem harus dilakukan  untuk  meningkatkan  pendapatan petani (Damanik, 2007).
Penyusunan alternatif strategi melalui beberapa tahap, mulai dari pengamatan, evaluasi hingga penentuan strategi yang tepat. Analisis SWOT adalah salah satu cara dalam penyusunan strategi dengan menganalisis faktor  internal  eksternal  dari  suatu  usaha. Hal ini bertujuan agar usaha tersebut berjalan dan  berkembang  dengan  efektif,  efisien,  dan berkelanjutan (Rangkuti, 2015).
Nariswari Novi Pudyastuti -- Pengembangan Agroindustri Gula Kelapa Kabupaten Cilacap melalui Strategi Pemasaran
Kajian  dilaksanakan  di Kecamatan Jeruklegi  dan  Kawunganten Kabupaten Cilacap  pada  bulan  Februari-April  2018. Lokasi  kajian  dipilih  secara  sengaja berdasarkan  pertimbangan  tertentu,  yaitu merupakan  daerah  yang  terdapat  banyak agroindustri gula kelapa. Sumber data primer diperoleh langsung dari responden dengan teknik  wawancara  menggunakan  bantuan kuesioner. Data sekunder diperoleh dari Dinas Perindustrian dan Koperasi Kabupaten Cilacap yang digunakan untuk menunjang data primer. Metode analisis yang digunakan dalam kajian ini antara lain: uji instrumen, analisis deskripsi, dan analisis SWOT.
Uji Instrumen Uji instrumen terdiri dari uji validitas dan uji reliabilitas. Uji validitas dilakukan dengan tujuan  untuk  mendapatkan  instrumen  yang valid dan akurat. Tingkat validitas diperoleh dengan cara membandingkan probabilitas nilai r xy dengan r tabel , rumus yang digunakan adalah sebagai berikut (Sanusi, 2011) :
Keterangan : N =  Jumlah sampel r =  Koefisien korelasi X =  Skor indikator yang akan diuji Y =  Total  skor  indikator  pada  konsep yang sama
Uji  reliabilitas  dilakukan  untuk  menge- tahui bahwa instrumen dapat dipercaya sebagai alat pengumpul data, dengan menghitung Cronbach Alpha .  Adapun  rumus  yang  dapat dituliskan sebagai berikut (Sanusi, 2011) :
Keterangan: r sb
=  nilai reliabilitas instrumen r pm =  nilai korelasi produk
Hasil  uji  reliabilitas  ditentukan  dengan cara  membandingkan  antara  nilai cronbach
alpha dengan  nilai  alfa  pembanding.  Apabila instrumen  memiliki  nilai cronbach alpha lebih  besar  dari  alfa  pembanding  (0,6)  maka dinyatakan reliabel.

## Analisis Deskriptif
Strategi  pemasaran  menitik  beratkan pada  identifikasi  faktor-faktor  internal  dan eksternal dalam lingkungan usaha. Informasi yang diperoleh dianalisis dan dideskriptifkan secara  terperinci,  kemudian  digunakan untuk  menyusun  strategi  secara  tepat  agar menciptakan  pemasaran  yang  lebih  efisien sehingga dapat meningkatkan pengembangan usaha dan pendapatan perajin.
Analisis SWOT Analisis  SWOT  dilakukan  dengan melihat  faktor-faktor  internal  dan  eksternal yang dapat mempengaruhi pemasaran gula kelapa. Tabel IFAS/ EFAS yang terdapat pada Tabel 1 digunakan untuk mengidentifikasi dan merumuskan  faktor-faktor  strategis  dalam kerangka kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman,  selain  itu  juga  untuk  menentukan posisi usaha. Tahapan penentuan skor dalam tabel IFAS/EFAS  menurut  (Rangkuti,  2015) sebagai berikut.
a.  Pembuatan  faktor  strategis  lingkungan internal  mencakup  faktor  kekuatan ( strength )  dan  kelemahan  ( weakness ), sedangkan  faktor  eksternal  mencakup faktor peluang ( opportunities ) dan ancaman ( threats ). b.  Penentuan  bobot  faktor  strategis  dengan skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting).
c.  Hitung rating untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala 4,0 jika peluang besar hingga 1,0 jika peluang semakin kecil, dan pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya.
d.  Kalikan  bobot  dengan rating untuk memperoleh faktor pembobotan (skor).
e.  Jumlahkan skor untuk memperoleh total skor  pembobotan  bagi  perusahaan  atau industri yang bersangkutan,  dan total skor harus bernilai satu.

## Tabel 1.
IFAS dan EFAS Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating Faktor Internal Kekuatan Ketersediaan bahan baku selalu ada 0,15 3,99 0,58 Pengolahan dilakukan setiap hari 0,14 3,93 0,56 Produk berkualitas super 0,14 3,93 0,56 Cita rasa manis alami 0,14 3,98 0,58 Biaya pemasaran rendah 0,11 2,99 0,33 Kelemahan Teknologi yang digunakan tradisional 0,11 2,96 0,32 Keterbatasan modal usaha 0,12 3,42 0,43 Informasi pasar kurang merata 0,08 2,28 0,19 Total Skor Faktor Internal 1,00 3,54 Faktor Eksternal Peluang Harga gula dapat bersaing 0,13 3,35 0,42 Reward dari pedagang langganan 0,08 2,04 0,16 Pajak usaha rendah 0,04 1,16 0,05 Lokasi penjualan mudah dijangkau 0,12 3,18 0,38 Akses jalan cukup baik 0,12 3,15 0,37 Armada distribusi sudah memadai 0,12 3,11 0,36 Sistem pemasaran mudah 0,10 2,76 0,29 Ancaman Tidak rutin pengecekan dan pembinaan dari Dinas Kesehatan 0,10 2,62 0,26 Belum terbentuk kelompok penderes 0,10 2,65 0,26 Belum terbentuk koperasi usaha 0,10 2,61 0,26 Total Skor Faktor Eksternal 1,00 2,81 Sumber: Data Primer, 2018 Penentuan alternatif strategi pengem- bangan pemasaran gula kelapa di Kabupaten Cilacap  dirumuskan  berdasarkan  data  yang diperoleh dari tabel IFAS/EFAS.  Berikut adalah  kemungkinan  alternatif  strategi  yang dapat diterapkan untuk meningkatkan efisiensi pemasaran (Rangkuti, 2015) :
a. Strategi Strengths  Opportunities adalah strategi  dengan  menggunakan  kekuatan yang dimiliki, untuk memanfaatkan peluang.
b. Strategi Strengths Threats adalah strategi dengan  menggunakan  kekuatan  yang dimiliki,  untuk  menghindari  atau mengurangi ancaman.
c. Strategi Weaknesses Threats adalah strategi yang  diarahkan  untuk  meminimalkan kelemahan  untuk  menghindari  atau mengurangi ancaman.
d. Strategi W eaknesses  Opportunities adalah strategi  untuk  memperbaiki  kelemahan dengan memanfaatkan peluang.
PEMBAHASAN Hasil  pengujian  instrumen  berdasarkan validitas  dan  reliabilitas  diperoleh  bahwa terdapat 8 (delapan) indikator faktor internal dan 10 indikator pada faktor eksternal.
Nariswari Novi Pudyastuti -- Pengembangan Agroindustri Gula Kelapa Kabupaten Cilacap melalui Strategi Pemasaran

## Tabel 2.
Uji Validitas Indikator r hitung Faktor Internal Kekuatan Ketersediaan bahan baku selalu ada 0,759 Pengolahan dilakukan setiap hari 0,342 Produk berkualitas super 0,580 Cita rasa manis alami 0,759 Biaya pemasaran rendah 0,407 Kelemahan Teknologi yang digunakan tradisional 0,325 Keterbatasan modal usaha 0,517 Informasi pasar kurang merata 0,629 Faktor Eksternal Peluang Harga gula dapat bersaing 0,412 Reward dari pedagang langganan 0,475 Pajak usaha rendah 0,724 Lokasi penjualan mudah dijangkau 0,503 Akses jalan cukup baik 0,592 Armada distribusi sudah memadai 0,584 Sistem pemasaran mudah 0,363 Ancaman Tidak rutin pengecekan dan pembinaan dari Dinas Kesehatan 1,000 Belum terbentuk kelompok penderes atau usaha 1,000 Belum terbentuk koperasi usaha 1,000
Sumber: Data Primer, 2018
Tabel  2  merupakan  hasil  uji  validitas yang menunjukkan bahwa setiap pernyataan terdapat  pada  tingkat  kepercayaan  95%, dengan menggunakan N = 47 maka diketahui nilai    r  tabel  sebesar  0,287.  Hasil  tersebut dapat disimpulkan bahwa seluruh pernyataan bersifat  valid  karena  memiliki  nilai  r  hitung lebih besar dari  nilai r tabel.
Uji reliabilitas bertujuan untuk mengetahui  sejauh  mana  pengukuran  dapat dipercaya.  Hasil  uji  reliabilitas  menunjukkan bahwa pernyataan-pernyataan yang digunakan dalam penentuan faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman  sudah reliabel atau dapat  dipercaya.  Dilihat  dari  nilai cronbach alpha setiap variabel memiliki nilai yang lebih besar dari alfa pembanding (0,6) (Tabel 3). Tabel 3. Uji Reliabilitas Variabel Jumlah Pernyataan Cronbach alpha Alfa Pembading Keterangan Kekuatan 5 0,664 0,6 Reliabel Kelemahan 3 0,645 0,6 Reliabel Peluang 7 0,781 0,6 Reliabel Ancaman 3 1,000 0,6 Reliabel
Sumber : Data Primer, 2018

## Analisis SWOT Agroindustri Gula
Kelapa Strategi pengembangan pemasaran agro industri  gula  kelapa  di Kabupaten Cilacap  didasarkan  pada  identifikasi  serta evaluasi  faktor  internal  dan  eksternal,  se- hingga  dapat  digunakan  untuk  menyusun strategi  pengembangan  dan  menciptakan pemasaran  yang  lebih  efisien.  Didukung dengan  pernyataan  (Damanik,  2007)  bahwa pengembangan  agribisnis  kelapa  berperan penting dalam peningkatan pendapatan petani karena sebagai penyedia lapangan kerja.
Berdasarkan  analisis  SWOT  yang  di- evaluasi menggunakan IFAS dan EFAS, agro- industri  gula  kelapa  di Kabupaten Cilacap memiliki  potensi  besar  untuk  dikem bang- kan.  Hasil  tersebut  didasarkan  atas  pertim- bangan  faktor  kekuatan  dan  peluang  yang lebih  dominan  dari  pada  kelemahan  dan ancamannya.
Kekuatan Dua faktor kekuatan yang menjadi kunci utama,  di  antaranya  adalah  cita  rasa  khas manis  alami  dan  ketersediaan  bahan  baku air nira yang selalu ada. Cita rasa khas yang banyak diminati konsumen dan ketersediaan bahan  baku  nira  sangat  berpengaruh  dalam mendorong  peningkatan  volume  produksi serta  perkembangan  usaha.  Didukung dengan proses pengolahan yang tidak terlalu lama,  sehingga  dapat  dilakukan  setiap  hari. Hasil  tersebut  diperkuat  dengan  pernyataan Sugiyowati  dkk  (2014)  bahwa  ketersediaan bahan baku yang mudah dinyatakan sebagai faktor  paling  penting  dalam  pengembangan agroindustri  gula  aren.  Produksi  yang  dapat dilakukan  hampir  setiap  hari  akan  men- jaga  ketersediaan  produk.  Bukan  hanya ketersediaan, tetapi gula kelapa di Kabupaten Cilacap  ini  rata-rata  berkualitas  super,  hal tersebut  didukung  dengan  kualitas  air  nira serta pengalaman yang dimiliki oleh perajin. Daya  tarik  akan  produk  ini  dapat  menjadi suatu  kelebihan,  selain  itu  rendahnya  biaya setiap kegiatan pemasaran menjadi kekuatan dalam persaingan pasar.

## Kelemahan
Teknologi  merupakan  salah  satu  hal penting  dalam  menjalankan  sebuah  usaha, penggunaan  teknologi  yang  semakin modern  akan  menghasilkan  produk  yang semakin  baik,  tetapi  penggunaan  teknologi dalam  kegiatan  agroindustri  gula  kelapa  di Kabupaten Cilacap masih sederhana yaitu belum  menerapkan  teknologi  pengemasan. Pengemasan gula oleh perajin hanya sebatas menggunakan  karung  dalam  bentuk  curah. Hal ini dikarenakan sebagian besar perajin gula kelapa  memiliki  keterbatasan  modal  usaha khususnya  dalam  hal  finansial.  Kelemahan berupa  keterbatasan  modal  akan  sangat menghambat  berkembangnya  suatu  usaha, karena  menyebabkan  pelaku  usaha  (perajin) cenderung  bergantung  pada  pengepul.  Hal serupa  juga  disebutkan  (Umar,  2016)  bahwa modal yang cukup sangat dibutuhkan dalam upaya  peningkatan  kualitas  dan  kuantitas produksi gula kelapa. Faktor kelemahan berupa keterbatasan  modal  tersebut  menyebabkan perajin berada pada posisi tawar yang lemah. Lemahnya  posisi  tawar  ini  juga  didukung dengan  aksesibilitas  informasi  pasar  yang kurang merata khususnya pada pihak perajin mengenai harga pasar.

## Peluang
Harga gula kelapa di Kabupaten Cilacap sudah  dikatakan  dapat  bersaing  dengan daerah  lain  dan  merupakan  faktor  peluang yang  dapat  dimanfaatkan  oleh  pelaku  usaha untuk  meningkatkan  penjualan.  Azhari  dkk (2016)  menyatakan  bahwa  suatu  industri yang  memanfaatkan  peluang  dengan  baik akan  mampu  bertahan  dalam  persaingan serta  mendorong  adanya  pengembangan. Pengembangan usaha juga dipengaruhi oleh bahan baku dan biaya pemasaran serta pajak usaha yang murah. Hal ini dibuktikan dengan luasnya  penyebaran  area  penjualan  bahkan hingga luar Pulau Jawa.
Faktor  pemasaran  seperti  memberikan reward pada relasi usaha serta menjalin hubungan  yang  semakin  baik  antara  penjual dan  pembeli  dapat  diterapkan  untuk meningkatkan peluang. Selain itu, kemudahan
Nariswari Novi Pudyastuti -- Pengembangan Agroindustri Gula Kelapa Kabupaten Cilacap melalui Strategi Pemasaran
pemasaran seperti penggunaan sistem online juga  menunjang  jalannya  usaha.  Didukung dengan mudahnya jangkauan lokasi penjualan, baik lokasi dari perajin ke pengepul maupun hingga  konsumen  akhir.  Hal  ini  sangat berpengaruh  dalam  pendistribusian  produk dan  dapat  menghemat  biaya  transportasi. Terlebih saat ini armada distribusi para pelaku usaha serta akses jalan sudah cukup memadai. Kemudahan  sistem  pemasaran  menjadikan peluang untuk pengembangan pemasaran dan pengoptimalan usaha.
Ancaman Hampir  seluruh  perajin  gula  kelapa di Kabupaten  Cilacap  belum  mendapatkan pembinaan secara rutin dari pihak pemerintah terkait  jalannya  usaha,  padahal  fasilitas tersebut sangat erat hubungannya dengan perkembangan  usaha  yang  dijalankan. Isnaini  dkk.  (2011)  juga  menyatakan  bahwa pembinaan intensif bagi pengusaha gula sangat mempengaruhi dalam pengembangan usahanya.  Jalannya  agroindustri  gula  kelapa di  wilayah  ini  juga  belum  ditunjang  dengan adanya  kelompok  penderes,  di  mana  faktor tersebut  memiliki  pengaruhnya  paling besar  dalam  perkembangan  usaha  karena menyebabkan  perajin  menjalankan  usahanya secara individu dan tidak memperoleh bantuan modal usaha dari lembaga atau pemerintah setempat.  Hal  lain  yang  juga  menghambat berkembangnya usaha gula kelapa di wilayah ini adalah belum terbentuknya koperasi. Peran koperasi memiliki pengaruh besar karena dapat sebagai  penyetara  harga  dan  mendukung perkembangan  usaha.  Pernyataan  tersebut didukung  oleh    Syahza  (2012)  bahwa  peran koperasi sangat penting dalam pengembangan usaha dan kesejahteraan masyarakat.

## Potensi Pengembangan Agroindustri
Gula Kelapa
Hasil  evaluasi  yang  telah  dilakukan menunjukkan  posisi  usaha  gula  kelapa  di Kabupaten Cilacap terdapat pada sel IV yaitu fase  stabil.  Artinya  fase  ini  ada  dalam keadaan normal dan dapat mempertahankan strategi  yang  telah  dijalankan,  tetapi
untuk  mengembangkannya  pelaku  usaha perlu  memaksimalkan  kekuatan  dengan memanfaatkan  peluang.  Hal  ini  dirumuskan sebagai strategi yang sesuai dalam pengem- bangan pemasaran.
Alternatif strategi paling menonjol yang dapat diterapkan adalah strategi S-O ( Strenghts Opportunities ), yaitu memanfaatkan kekuatan untuk meningkatkan peluang. Didasarkan hasil kajian Karmiati dkk (2016) yang menyebutkan bahwa  penggunaan  alternatif  strategi  untuk mendukung pengembangan agroindustri gula tumbu adalah strategi S-O yaitu mendukung pertumbuhan agresif.
Pengembangan  usaha  gula  kelapa  tidak hanya  sebatas  memanfaatkan  kekuatan  dan peluang saja, tetapi kelemahan dan ancaman juga perlu diatasi dengan strategi W-T, selain itu keberhasilan dalam pengembangan pemasaran tentu ditunjang dengan alternatif strategi lain yang meliputi strategi W-O  dan S-T. Analisis penentuan strategi dengan model matriks SWOT yang menggunakan data dari Tabel IFAS dan EFAS terdapat pada tabel 4.
Strategi (S-O) Berbagai  alternatif  strategi  yang  dapat diterapkan  dalam  proses  pengembangan agroindustri  gula  kelapa  di Kabupaten Cilacap  didasarkan  pada  kekuatan  dan pemanfaatan peluang yang ada. Hal tersebut dapat mendorong adanya optimalisasi kapasitas  produksi,  baik  dari  segi  kuantitas dan kualitas, terlebih lagi Cilacap merupakan daerah sentra tanaman kelapa sehingga bahan baku  yang  murah  mudah  didapat.  Bukan hanya optimalisasi kapasitas produksi, tetapi meningkatkan  kegiatan  pemasaran  dan perluasan area penjualan juga dapat terus dilakukan,  mengingat  permintaan  konsumen yang  tinggi.  Di  sisi  lain  pentingnya  kegiatan promosi  yang  baik  bertujuan  sebagai  ajang untuk meningkatkan permintaan akan produk (Damanik,  2007).  Permintaan  produk  yang meningkat tidak menutup kemungkinan bahwa area  penjualan  juga  semakin  luas,  perluasan area ini salah satunya dapat dilakukan dengan cara memanfaatkan teknologi informasi berupa internet (Malik dkk., 2018).

## Tabel 4.

## Penentuan Strategi Dengan Model Matriks SWOT
INTERNAL
FAKTOR EKSTERNAL FAKTOR KEKUATAN • Ketersediaan bahan baku selalu ada • Pengolahan dilakukan setiap hari • Produk berkualitas super • Cita rasa manis alami • Biaya pemasaran rendah KELEMAHAN • Teknologi masih tradisional
• Keterbatasan modal usaha sehingga bergantung pada pengepul • Informasi pasar kurang merata PELUANG • Harga gula dapat bersaing
• Reward dari pedagang langganan • Pajak usaha rendah
• Lokasi penjualan mudah dijangkau • Akses jalan cukup baik
• Armada distribusi memadai • Sistem pemasaran mudah SO STRATEGI • Optimalisasi kapasitas produksi • Memperluas area penjualan • Meningkatkan kegiatan promosi WO STRATEGI • Meningkatkan penggunaan teknologi alat produksi • Meningkatkan efisiensi pemasaran
• Menambah pengetahuan mengenai harga pasar ANCAMAN • Tidak rutin adanya pengecekan dan pembinaan dari Dinas Kesehatan • Belum terbentuk kelompok penderes • Belum adanya koperasi usaha ST STRATEGI • Mempertahankan produk berkualitas • Pemilihan pengurus untuk membentuk kelompok penderes • Menjalin kerja sama antardesa WT STRATEGI • Meningkatkan kebersihan saat produksi • Meminjam uang pada koperasi di daerah lain untuk modal usaha
• Membangun pusat layanan informasi
Sumber : Data Primer, 2018
Strategi (S-T) Produk berkualitas baik sangat berpengaruh pada penjualan, oleh sebab itu  perajin  perlu  mempertahankan  dan meningkatkan  kualitas  gula  kelapa  yang diproduksi.  Peningkatan  kualitas  produk juga  bertujuan  untuk  terbentuknya  inovasi serta  peningkatan  kepercayaan  konsumen (Malik  dkk  2018).  Hal  ini  dapat  dilakukan dengan  cara  menggunakan  bahan  penolong yang tidak berlebihan serta semakin menjaga kebersihan  bahan  baku  maupun  alat pengolahan.  Tidak  hanya  kualitas  produk yang perlu dipertahankan, tetapi pembentukan kelompok penderes baik dalam desa maupun bekerja sama antardesa juga perlu dilakukan sehingga usaha lebih terorganisir dan dapat meningkatkan  efisiensi  pemasaran  serta perkembangan usaha yang lebih baik.
Strategi (W-O) Peningkatan efisiensi pemasaran menjadikan  setiap  lembaga  pemasar  atau pelaku usaha saling menguntungkan. Strategi ini  dapat  dilakukan  dengan  cara  tidak bergantungnya perajin pada pengepul, sehingga posisi tawar petani dapat lebih kuat. Hal lain yang perlu diterapkan yaitu menambah wawasan dan pengetahuan mengenai informasi pasar  khususnya  harga.  Saat  ini  sistem pemasaran  sudah  semakin  mudah,  media sosial  dapat  dijadikan  peluang  besar  yang harus dimanfaatkan untuk mencari informasi pasar. Peningkatan informasi pasar juga dapat memperkuat  posisi  tawar  petani  (Damanik, 2007). Alternatif strategi lain yang mendorong perkembangan agroindustri gula kelapa adalah peningkatan  penggunaan  teknologi,  salah satunya  yaitu  teknologi  pengemasan  yang lebih rapi akan meningkatkan kualitas produk sehingga harga jual lebih tinggi. Strategi serupa
Nariswari Novi Pudyastuti -- Pengembangan Agroindustri Gula Kelapa Kabupaten Cilacap melalui Strategi Pemasaran
dalam  meningkatkan  penggunaan  teknologi adalah  kemasan  yang  menarik  agar  respons konsumen lebih tinggi (Malik dkk., 2018).

## Strategi (W-T)
Kepuasan
konsumen dijadikan landasan  untuk  mewujudkan  perkembangan agroindustri gula kelapa yang lebih baik. Oleh karena  itu,  perlu  dilakukannya  peningkatan kebersihan  saat  produksi,  baik  berupa  alat, ruang  produksi  maupun  bahan  baku  yang digunakan.  Seperti  yang  telah  dijelaskan sebelumnya  bahwa  faktor  keterbatasan modal  merupakan  kelemahan  yang  sangat mempengaruhi pengembangan usaha, dan perajin  cenderung  menjalankan  usahanya dengan  bergantung  pada  pengepul.  Belum terbentuknya  koperasi  di  wilayah  ini,  maka sebaiknya pelaku usaha meminjam uang pada koperasi  di  daerah  lain  untuk  mendukung usahanya.  Malik  dkk  (2018)  menyatakan bahwa strategi yang dapat diterapkan dalam pengembangan usaha tani gula kelapa adalah meningkatkan  daya  saing  melalui  koperasi atau  asosiasi  untuk  pemasaran  bersama. Alternatif strategi lain yang dapat diterapkan yaitu membangun pusat layanan informasi yang didukung oleh penyuluh atau pemerintah setempat,  sehingga  para  perajin  gula  kelapa dapat lebih mudah dalam memperoleh berbagai  informasi  yang  dibutuhkan.  Hal serupa  disebutkan  oleh  Umar  (2016)  bahwa alternatif  strategi  yang  diterapkan  dalam pengembangan  kelompok  usaha  gula  kelapa adalah  menyediakan  pusat  layanan  serta sumber daya eksistensi yang lapang, sehingga dapat  menjadi  media  dalam  memberikan informasi bagi perajin.
SIMPULAN Pengembangan agroindustri gula kelapa di Kabupaten Cilacap dipengaruhi oleh faktor- faktor internal, antara lain adalah ketersediaan bahan baku selalu ada, pengolahan dilakukan setiap  hari,  produk  berkualitas  super,  cita rasa manis alami, teknologi masih tradisional, keterbatasan modal usaha sehingga bergantung pada pengepul, dan informasi pasar  kurang  merata.  Faktor  eksternal
meliputi harga gula dapat bersaing, reward dari  pedagang  langganan,  pajak  usaha rendah,  lokasi  penjualan  mudah  dijangkau, akses  jalan  cukup  baik,  armada  distribusi memadai,  sistem  pemasaran  mudah,  tidak rutin adanya pengecekan dan pembinaan dari Dinas Kesehatan, belum terbentuk kelompok penderes, dan koperasi usaha.
Posisi industri terdapat pada sel IV yaitu fase stabil dan alternatif strategi utama yang dapat  diterapkan  adalah  strategi  SO  yang terdiri  dari  optimalisasi  kapasitas  produksi, memperluas area penjualan, dan meningkatkan kegiatan promosi. Alternatif strategi lain yang dapat mendukung pengembangan agroindustri adalah  meningkatkan  penggunaan  teknologi alat  produksi,  meningkatkan  efisiensi  pe- masaran, menambah pengetahuan mengenai harga  pasar,  mempertahankan  produk  ber- kualitas,  pemilihan  pengurus  untuk  mem- bentuk  kelompok  penderes,  menjalin  kerja sama  antardesa,  meningkatkan  kebersihan saat produksi, meminjam uang pada koperasi di  daerah  lain  untuk  modal  usaha,  dan membangun pusat layanan informasi.
Perajin  gula  kelapa  dapat  menerapkan berbagai alternatif strategi pemasaran yang telah dipaparkan agar pemasaran gula kelapa semakin  efisien  serta  menunjang  pengem- bangan usaha yang lebih baik. Diperlukannya pembentukan kelompok penderes, agar posisi perajin  bisa  lebih  kuat,  selain  itu  kuatnya peran pemerintah dalam memfasilitasi pengembangan usaha agroindustri gula kelapa di Kabupaten Cilacap juga sangat diperlukan.

## DAFTAR  PUSTAKA
Azhari, M. H, M. R. Yantu, dan D. N. Asih. 2013 Pengembangan  Strategi Pemasaran Produk  Gula  Tapo  (Studi  Kasus  Di Desa Ambesia Kecamatan Tomini Kabupaten  Parigi  Moutong), Jurnal Agrotekbis, 1: 81–92.
Azhari, S. R., Kartikowati, S. dan Indrawati,
H.  2016 Strategi Pengembangan Usaha Gula Aren di Desa Rambah Tengah  Barat  Kecamatan  Rambah Kabupaten  Rokan  Hulu, Jurnal Online Mahasiswa Fakultas Keguruan
dan Ilmu Pendidikan Universitas Riau . Riau University, 3(2): 1–14. Damanik,  S.  2007 Strategi Pengembangan Agribisnis  Kelapa  ( Cocos nucifera ) untuk  Meningkatkan  Pendapatan Petani di Kabupaten Indragiri Hilir, Riau, Perspektif , 6(2): 94–104.
Evalia,  N.  A.  2015 Strategi Pengembangan Agroindustri Gula Semut Aren,
Jurnal Manajemen dan Agribisnis , 12(1): 57–67. doi: 10.17358/JMA.12.1.57.
Irmawati,  H.  Syam,  dan  Jamaluddin.  2015
Analisis  Kelayakan  Finansial  dan Strategi Pengembangan Usaha Industri Rumahan Gula Semut ( Palm
Sugar ) dari Nira Nipah di Kelurahan
Pallantikang, Jurnal Pendidikan teknologi Pertanian , 1: 76–94.
Isnaini,  R.,  S.  Afifuddin,  dan  S.  Lubis.  2011 Strategi Pengembangan Usaha Gula Aren di Kabupaten Aceh Tenggara, Jurnal  Agribisnis Sumatera Utara , (2):55–65.
Karmiati,  Vitus  Dwi  Yunianto,  B.  W.  H. E.  Prasetiyono.  2016 Strategi Pengembangan Agro Industri Gula Tumbu Di Kabupaten Kudus, Jurnal Litbang Provinsi Jawa Tengah ,  14(4):
25–34. Malik,  W.  A.,  Ferichani,  M,dan  Widiyanti,
E.  2018 Strategi Pengembangan Usahatani Gula Kelapa di Kecamatan Puring Kabupaten Kebumen, SEPA , 14(2): 105–113.
Rangkuti,  F.  2015 Teknik Membedah Kasus Bisnis  Analisis SWOT .  Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Sanusi,  A.  2011 Metode Penelitian Bisnis . Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
Saputra.  E,  L  Fitriana,  dan  E.  Bahar  2012 Strategi Pengembangan Usaha Gula Aren Di Desa Rambah Tengah Barat Kecamatan Rambah Kabupaten Rokan Hulu, Penelitian Sungkai , 1(1). Sugiyowati, L, Karno, dan Ekowati, T. 2014
Strategi Pengembangan Agroindustri Gula  Aren  Di  Kabupaten  Kendal. Jurnal Agromedia , 33(1) Syahza,  A.  2012 Ekonomi pembangunan: teori dan kajian empirik pembangunan pedesaan . Pekanbaru: UR PRESS.
Umar, Z. A. 2016 The Development Strategy of Coconut Sugar Industry, The International Journal of Engineering and Science , 5(3): 58–66.
Wongkar.  N,  J.  N.  K.  Dumais,  dan  T.  M. Katiandagho. 2017 Strategi  Pe ngem- bangan Agroindustri Gula Aren Di Desa  Tondei  1, Agri-SosioEkonomi , 13: 215–226.
Nariswari Novi Pudyastuti -- Pengembangan Agroindustri Gula Kelapa Kabupaten Cilacap melalui Strategi Pemasaran