## POLA SOSIALISASI PERGURUAN TINGGI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENERIMAAN MAHASISWA BARU PADA IAIN PALU

## Sofyan Bachmid Hamka

## Abstract
This  article  discusses  the  effectiveness  of  the  new  student  admission socialization program on the decision of the prospective student to enroll in the State  Islamic  Institute  (IAIN)  Palu.  The  problem  studied  is  How  are  the efforts  of  socialization  of  new  student  admissions  applied  at  IAIN  Palu? What  is  the  most  effective  socialization  attempt  for  student  candidate's admission at IAIN Palu? This research uses survey research design combined with descriptive qualitative analysis model. Data collection using questionnaire method  supported  by  interview  and  collecting  a  documentations.  The  results showed  that  the socialization  efforts  applied  in  IAIN  Palu  was  by  utilizing mass media and school visit. An effective efforts of socialization for introducing institutions to the public is unprogrammed in schedules, they used word to word (door  to  door)  and  publicity  promotion.  Nevertheless,  regular  programmed socialization  models  are  held  regularly  every  day  before  the admission  of  new students,  usually  used  advertising  and  “personal  selling”  through  visits  to schools, is still quite effective. While the main consideration factor for enrolling in IAIN Palu is the availability of courses appropriate to their interests.
Kata  kunci:  sosialisasi,  penerimaan  mahasiswa  baru,  promosi, personal selling.

## Pendahuluan
Peraturan Menteri Pendidikan Nasional Republik
Indonesia  Nomor  34  Tahun  2010  tentang  pola  penerimaan mahasiswa  baru  yang  berisi  tata  cara  pelaksanaan  seleksi  mandiri dan  juga  kuota  mahasiswa,  mendorong  Perguruan  Tinggi  Negeri (PTN)  menyesuaikan  proses  penerimaan  mahasiswa  baru  dengan pola  seleksi  nasional  dan  seleksi  mandiri.  Sistem  tersebut mendorong  PTN  berlomba-lomba  untuk  memperkenalkan program  studi  masing-masing  kepada  para  calon  mahasiswa dengan  tujuan  merekrut  calon  mahasiswa  yang  berprestasi  dan sesuai  dengan  kebutuhan  institusi,  tak  terkecuali  dengan  IAIN Palu.
Pengembangan  kelembangaan  IAIN  Palu  dari  Sekolah Tinggi  menjadi  Institut  membuka  peluang  lebih  besar  bagi peningkatan  jumlah  mahasiswa  dengan  terbukanya  sejumlah program  studi  baru.  Tiga  tahun  terakhir  setelah  peralihan  dari STAIN menjadi IAIN, peningkatan jumlah mahasiswa baru cukup siginifikan.
Namun  demikian,  peningkatan  tersebut  masih  belum optimal  bila  dibandingkan  dengan  potensi  mahasiswa  baru  yang cukup besar untuk wilayah Sulawesi Tengah. Jumlah SMU/MA di Sulawesi Tengah mencapai 495 dengan total jumlah siswa sebesar 76.239. 1 Bila diasumsikan 30% dari jumlah siswa tersebut duduk di kelas  III  (calon  mahasiswa),  maka  potensi  calon  mahasiswa  baru mencapai 22.872 orang.  Lulusan SLTA tersebut diperebutkan oleh banyak  perguruan  tinggi  yang  ada  di  wilayah  propinsi  Sulawesi Tengah, bahkan oleh seluruh perguruan tinggi di Indonesia. IAIN Palu  baru  mampu  menyerap  sekitar  5,5%  dari  jumlah  lulusan SLTA di Sulawesi Tengah. Tentu saja angka ini merupakan angka kasar  mengingat  tidak  semua  lulusan  SLTA  melanjutkan pendidikan  ke  jenjang  perguruan  tinggi.  Meski  demikian,  secara teori  IAIN  Palu  masih  berpeluang  besar  untuk  meningkatkan jumlah  penerimaan  mahasiswa  baru  secara  signifikan.  IAIN  Palu dituntut  untuk  melakukan  usaha-usaha  pemasaran,  khususnya usaha  sosialisasi  secara  intensif  dan  terencana,  guna  mendekatkan dan  memperkenalkan  perguruan  tinggi  ini  kepada  masyarakat Sulawesi Tengah dan sekitarnya.
1 Sumber data: Dinas Pendidikan dan Kebudayaan Daerah  Provinsi Sulawesi Tengah, tahun 2016
Dalam  beberapa  tahun  terakhir  upaya  sosialisasi penerimaan  calon  mahasiswa  telah  dilakukan.  Hasilnya,  terdapat pertumbuhan  jumlah  mahasiswa  baru  dalam  3  tahun  terakhir. Pertanyaannya  kemudian  adalah  apakah  pertumbuhan  tersebut disebabkan oleh program sosialisasi yang dilakukan selama ini, atau oleh  hal  lain.  Hingga  saat  ini  belum  pernah  dilakukan  kajian tentang  efektivitas  sosialisasi  terhadap  peningkatan  jumlah mahasiswa baru di IAIN Palu.
Sejumlah  riset  sebelumnya  berkenaan  dengan  penerimaan mahasiswa  baru  telah  banyak  dilakukan  orang,  diantaranya  oleh Encep  Sopandi  yang  meneliti  tentang  Kegiatan  Promosi  PTS  Di Jawa Barat Tahun 2010 titik fokus penelitiannya adalah pada aspek strategi promosi penerimaan mahasiswa baru.
Hasil
penelitiannya—yang  menggunakan  pendekatan  kualitatif  ini— memetakanPTS  ke  dalam  dua  kategori,  PTS  besar/kuat  dan  PTS kecil/lemah.  PTS  besar    melakukan  kegiatan  promosi  dengan memperhatikan  aspek  strategis,  yaitu  menganilisis  situasi  internal dan eksternal, penetapan tujuan, pemilihan dan penetapan strategi, mempertimbangkan  komponen  biaya  pendidikan,  lokasi  dan optimalisasi  promosi.  Sedangkan  PTS  kecil  hal  tersebut  belum dilakukan sepenuhnya. Promosi yang dilakukan baru pada kegiatan penyebaran  brosur  dan  iklan  di  media  cetak  atau  elektronik  saja, alasannya adalah keterbatasan dana dan SDM. 2
Sebuah  penelitian  lain  dilakukan  oleh  Jayawinangun  dkk. pada  tahun  2014.  Penelitian  menggunakan  pendekatan  kuantitatif ini menyoroti strategi promosi penerimaan mahasiswa baru melalui kunjungan  sekolah.  Hasil  penelitian  mereka  yang  diberi  judul Efektivitas  Promosi  Kunjungan  Sekolah  Pada  Mahasiswa  Baru Program Sarjana pada Perguruan Tinggi Xyz (Pendekatan Consumer Decision  Model),  menjelaskan  bahwa  kunjungan  ke  sekolah  dinilai memberikan  pengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  memilih program studi pada perguruan tinggi XYZ 3 .
2 Encep  Sopandi,  “Strategi  Promosi  Penerimaan  Mahasiswa  Baru Untuk  PTS  (Tinjauan  atas  Kegiatan  Promosi  PTS  di  Jawa  Barat  Tahun 2010),” MANAJERIAL 9, no. 18 (2011).
3 Roni Jayawinangun dkk., “Efektivitas Promosi Kunjungan Sekolah Pada  Mahasiswa  Baru  Program  Sarjana  Pada  Perguruan  Tinggi  XYZ (Pendekatan Consumer Decision Model) Tahun 2014,” Forum Ilmiah 11, no. 3 (2014): 352–253.
Selanjutnya, Muhammad Muslih pada tahun 2015  meneliti tentang Pengembangan E-Marketing Penerimaan Mahasiswa Baru (PMB)  dengan  Menggunakan  Metode  Service  Oriented  Architecture (SOA): Studi Kasus  Pada STT Nusa Putra Sukabumi tahun 2015. Hasil  penelitiannya  menyimpulkan  bahwa  aplikasi  ini  membuat tingkat  kepuasan  calon  mahasiswa  meningkat  sebesar  80% 4 . Demikian  beberapa  riset  sejenis  yang  telah  dilakukan  berkenaan dengan penerimaan mahasiswa baru khususnya pada aspek strategi promosi yang digunakan.
Atas  dasar  inilah  penulis  berinisiatif  untuk  melakukan penelitian sederhana dengan judul Pola Sosialisasi Perguruan Tnggi dalam  Meningkatkan  Jumlah  Penerimaan  Mahasiswa  pada  IAIN Palu.  Permasalahan  yang  akan  dikaji  adalah:  Bagaimana  pola-pola sosialisasi  penerimaan  calon  mahasiswa  baru  yang  diterapkan  di IAIN  Palu?  Pola  sosialisasi  yang  bagaimana  yang  paling  efektif terhadap keputusan calon mahasiswa masuk di IAIN Palu?

## Pembahasan
Teori  yang  digunakan  dalam  mencermati  efektivitas sosialisasi mahasiswa baru adalah teori perilaku konsumen. Dalam konteks  ini,  perguruan  tinggi  dianggap  sebagai  sebuah  lembaga formal  yang  menawarkan  jasa  pendidikan  dan  pengajaran  kepada masyarakat. Masyarakat dalam hal ini adalah konsumen yang dalam memilih  sebuah  perguruan  tinggi  tentu  memiliki  alasan  dan pertimbangan-pertimbangan dalam menjatuhkan pilihannya.

## Perilaku konsumen
Perilaku    konsumen  adalah  sesuatu    fenomena  yang kompleks, karena menyangkut banyak variabel yang mempengaruhinya serta kecenderungannya untuk saling berinteraksi.  Dengan  demikian  menentukan  hubungan  antara perilaku  pembelian  berulang  dengan  kepuasan  pelanggan  tidaklah mudah. Setidaknya ada dua alasan—menurutSutisna— mengapaperilaku  konsumen  perlu  dipelajari.  Pertama,  konsumen adalah  titik  sentral  perhatian  pemasaran.  Mempelajari  apa  yang dibutuhkan  dan  diinginkan  oleh  konsumen  pada  saat  ini merupakan  hal  yang  sangat  penting.  Kedua,  perkembangan
4 Muhammad  Muslih,  “Pengembangan  E-Marketing  Penerimaan Mahasiswa  Baru  (PMB)  Dengan  Menggunakan  Metode  Service  Oriented Architecture  (SOA) :  Studi  Kasus  Pada  STT  Nusa  Putra  Sukabumi  Tahun 2015,” Jurnal Nusantara , 2015, 11, http://jurnal.nusaputra.ac.id/ index.html.
perdagangan  saat  ini  menunjukkan  bahwa  lebih  banyak  produk yang  ditawarkan  daripada  permintaan.  Oleh  karena  itu  sudah selayaknya  perilaku  konsumen  menjadi  perhatian  penting  dalam pemasaran. 5
Menurut  Assael  sebagaimana  dikutip  dalam  Sutisna 6 ada tiga  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen  dalam  membuat keputusan  pembelian  yaitu  konsumen  individu,  lingkungan  dan penerapan strategi pemasaran.
Model  Perilaku  Konsumen  pada  gambar  1  di  atas menunjukkan adanya interaksi antara pemasar dengan konsumennya.  Komponen  pusat  dari  model  tersebut  adalah pengambilan  keputusan  yang  terdiri  atas  proses  merasakan  dan evaluasi  informasi  merek  produk,  mempertimbangkan  alternatif merek  dapat memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada akhirnya memutuskan merek apa yang akan dibeli. Terdapat 3 (tiga)  faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen yaitu:
a. Faktor  individu,  artinya  pilihan  untuk  membeli  suatu  produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri  konsumen.  Kebutuhan,  persepsi  terhadap  karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakterisitik kepribadian  individu  akan  mempengaruhi  pilihan  inidividu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.
b. Faktor  lingkungan    konsumen,  yaitu  pilihan  konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya.  Konsumen  dalam  membeli  suatu  produk  , mungkin  didasari  oleh  banyak  pertimbangan  misalnya, membeli  suatu  merek  tertentu  karena  meniru  teman sekolahnya atau mungkin juga tetangganya. Jadi interaksi sosial yang    dilakukan  oleh  konsumen  tersebut,  akan  turut mempengaruhi  pilihannya  terhadap  suatu  merek  yang  akan dibelinya.
c. Faktor  stimulus  pemasaran  atau  strategi  pemasaran,  dimana pemasar  berusaha  untuk  mempengaruhi  konsumen  dengan menggunakan  stimulus-stimulus  pemasaran,    misalnya,  iklan agar konsumen bersedia memilih merek yang ditawarkan.
5 Sutisna, Perilaku  Konsumen  &  Komunikasi  Pemasaran (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2003),  4-5.
6 Ibid.
Selanjutnya Pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran dimasa yang akan datang.

## Strategi Rekrutmen Mahasiswa Baru
Kegiatan  sosialisasi  penerimaan  calon  mahasiswa  baru merupakan  bagian  dari  strategi  yang  diterapkan  oleh  perguruan tinggi  guna  merekrut  para  calon  mahasiswa.  Sebagai  sebuah strategi,  sosialisasi  tentu  memiliki  tujuan  sebagai  target  yang  akan dicapai.  Aspek  strategis  dalam  penerimaan  mahasiswa  baru umumnya  terdiri  atas  langkah-langkah:  menganalisis  sistuasi internal dan eskternal, penetapan tujuan, pemilihan dan penetapan strategi,  komponen  layanan  pendidikan,  biaya  pendidikan,  lokasi, dan  promosi.  Untuk  lebih  mengoptimalkan  hasil  dari  strategi promosi, perlu dilakukan analisis situasi internal dan eksternal.
Carnoy  berpendapat  walaupun  kita  tidak  banyak  melihat peran  pendidikan  semata,  ada  saja  kemungkian  pendidikan  itu makin  dikaitkan  dengan  pekerjaan. 7 Menurut  Callaway,  untuk mengatasi penganggur terdidik mungkin perlu diadakan perubahan kurikulum  yang  radikal,  mengkaitkan  lebih  erat  antara  sekolah dengan masyarakat. 8
Menurut  Hallak,  bidang  pendidikan  sebagai  produsen  jasa pendidikan,  sama  halnya  dengan  bidang-bidang  aktivitas  lainya, secara  teoritis  menimbulkan  konsep  biaya  yang  sama.  Tetapi, pengamatan  yang  lebih  cermat  terhadap  penerapan  konsep  biaya terhadap pendidikan mengungkapkan adanya tiga bentuk kesulitan yang  melekat  pada  sifat  aktivitas  pendidikan  itu  sendiri  dan terutama  timbul  dari  definisi  produksi  pendidikan,  identifikasi transaktor  ekonomi  yang  berhubungan  dengan  pendidikan,  dan kenyataan  bahwa  pendidikan  mempunyai  sifat-sifat  pelayanan umum. Produsen pendidikan adalah lembaga pendidikan, dan yang menjadi  konsumen  pendidikan  adalah  peserta  didik  dan  keluarga yang dapat dikatakan “membeli” pendidikan bagi anaknya. 9
7 Martin.  Carnoy, Education  as  Cultural  Imperialism. (D.  McKay Co, 1974), 96.
8 Archibald  Callaway, Educational  Planning  and  Employed  Youth , (Paris: UNESCO:  1971), 31 9 Hallak,  Jacques,  ed., Educational  Costs  and  Productivity: contributions to a seminar for professors of educational planning (economics)
Jika  perguruan  tinggi  dipandang  sebagai  produsen  jasa pendidikan, maka dibutuhkan strategi pemasaran yang tepat untuk meyakinkan para calon konsumen. Disinilah pentingnya sosialisasi yang  bertujuan  untuk  mempromosikan  perguruan  tinggi  kepada masyarakat  sehingga  dapat  memperoleh  kepercayaan  dari  mereka dan bersedia menjadi konsumen.
Aspek  strategis  terpenting  untuk  mendapatkan  mahasiswa baru bagi perguruan tinggi adalah kegiatan promosi. Promosi pada umumnya  dipakai  oleh  badan  usaha  dengan  motif  meningkatkan keuntungan.  Kegiatan  promosi  sebagai  salah  satu  bagian  dari strategi  pemasaran  dapat  pula  diterapkan  dalam  organisasi- organisasi  nonlaba  (termasuk  pendidikan).  Meskipun  tujuan- tujuannya  berbeda  dengan  usaha  bisnis,  tetapi  prinsip-prinsip umum  pemasaran  dapat  diterapkan  langsung  kepada  organisasi- organisasi  nonlaba.  Menurut  Alex  Triyana,  kegiatan  promosi meliputi  beberapa  kegiatan  yang  kesemuanya  termasuk  dalam marketing  communication. 10 Pandangan  lain  menyatakan  promosi adalah  penyampaian  informasi  dari  penjual  kepada  pembeli  untuk mempengaruhi  sikap-sikap  dan  tingkah  laku,  di  mana  tugas manajer  promosi  pemasaran  adalah  memberitahukan  langanan sasaran,  bahwa  produk  yang  baik  tersedia  ditempat  (place)  yang benar dengan harga (price) yang tepat. 11
Menurut  Kismono,  bauran  promosi  terdiri  dari  enam variabel  yaitu: 12 pertama,Iklan,  yaitu  komunikasi  non  personal yang  dibiayai  sponsor  (organisasi  maupun  individu)  melalui berbagai media. Media yang dapat digunakan meliputi: surat kabar, televisi, direc mail (katalog, brosur),  radio, majalah, outdoor displays (bilboard, poster), dan lain-lain.
Kedua,  personal  sellingatau  penjualan  personal  yaitu komunikasi  tatap  muka  langsung  untuk  mempromosikan  barang atau jasa menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca  penjualan.  Tiga  karakteristik  khusus   penjualan  personal
of  the  regional  centres  of  Unesco,  held  at  the  International  Institute  for Educational Planning, (Paris: UNESCO, 1967), 2-4.
10 Alex  D.  Triyana,  “Menerapkan  Strategi  Marekting  di  Indonesia” (Makalah dalam Marketing Seminars: Jakarta,1987), 64-71
11 Encep Sopandi, “Strategi...,94
12 Gugup  Kismono, Pengantar  Bisnis ,  Edisi  I,  (Cetakan  I; Yogyakarta: BPFE, 2001)
adalah:  1)  melibatkan  hubungan  yang  hidup,  cepat,  dan  interaktif antara  dua  orang  atau  lebih;  2)  memungkinkan  semua  jenis hubungan  berkembang  menjadi   lebih  mendalam  sehingga meningkatkan  minat  pelanggan;  dan  3)  Membuat  pembeli  merasa berkewajiban  untuk mendengar wiraniaga dan memberikan respon balik.
Ketiga, promosi dari Mulut ke Mulut. Pola  ini terjadi  jika konsumen  membicarakan,  baik  secara  negatif  maupun  positifnya. Menurut  penelitian-penelitian  yang  diakukan  oleh  Departemen Urusan  Konsumen   White  House  Office  terungkap  bahwa konsumen  yang  tidak  puas  akan  menceritakan  pengalaman buruknya kepada sembilan orang temanya.
Keempat, public Relations atau hubungan masyarakat adalah fungsi  manajemen  yang  mengevaluasi  sikap  masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai dengan kepentingan publik, dan  mengambil  tindakan-tindakan  yang  diperlakukan  agar  publik dapat  memahami  dan  menerima  produk  perusahaan.  Saat  ini public  relations  semakin  penting  dalam  perusahaan  untuk menjembatani  komunikasi  antara  perusahaan  dengan  pelanggan, relasi bisnis, pemerintah atau pihak eksternal yang lain.
Kelima,  publisitas,  yaknisegala  bentuk   informasi  segala tentang  individu,  produk,  organisasi  yang  mengalir  kepada masyarakat melalui mass media tanpa membayar dan diluar kontrol sponsor.  Publisitas  merupakan  bagian  dari  hubungan  masyarakat. Publisitas mempunyai beberapa manfaat yaitu untuk menumbuhkan  kesadaran  konsumen  akan  produk  perusahaan, membentuk  citra  positif,  mendapatkan  pengakuan  atas  karyawan dan prestasi mereka. mendorong orang-orang untuk berpartisipasi dalam  proyek-proyek  kemasyarakatan,  atau   pada  saat  tertentu untuk melawan pemberitaan-pemberitaan yang negatif.
Keenam,Promosi penjualan. Promosi penjualan dapat merupakan  sarana  promosi  yang  efektif,  tergantung  pada karakteristik  produknya.  Jika  konsumen  dapat  dipengaruhi  setelah mencoba  produk,  mungkin  promosi  penjualan  berupa  pembagian contoh  produk  secara  gratis,  dapat  efektif.  Promosi  penjualan adalah  usaha  untuk  mempengaruhi  konsumen  dan  pihak  lain melalui  aktifitas-atifitas  jangka  pendek,  misalnya  pameran  dan pemberian contoh produk. Demonstrasi memasak atau demonstrasi  penggunaan  produk  seringkali  merupakan  cara   yang
diterima  konsumen  dan  biasa  dilakukan  ketika  perusahaan melakukan pameran.

## Metode Penelitian
Penelitian  ini  menggunakan  desain  penelitian  survey  yang dikombinasikan  dengan  model  analisis  kualitatif  deskriptif,  yakni berupaya  menghimpun  data,  mengolah  dan  menganalisa  secara kualitatif dan mendefenisikannya secara kualitatif pula. 13 Penelitian kualitatif umumnya lebih longgar terhadap instrumen pengumpulan  data  dan  lebih  fokus  pada  proses  dari  pada  produk suatu  objek  penelitian, 14 sehingga  penelitian  kualitatif  dilakukan berdasarkan  pengumpulan  data  akurat  di  lapangan. 15 Penelitian kualitatif  dapat  didefinisikan  sebagai  suatu  penelitian  interpretatif terhadap  suatu  masalah,  di  mana  peneliti  merupakan  sentral  dari pengertian dan pemaknaan yang dibuat mengenai masalah itu.
Penelitian ini berlangsung di kota Palu tepatnya di Kampus IAIN  Palu.  Kampus  ini  dipilih  karena  merupakan  satu-satunya perguruan  tinggi  Islam  negeri  di  Sulawesi  Tengah  dan  saat  ini tengah  dalam  proses  pertumbuhan  setelah  beralih  status  dari Sekolah  Tinggi.  Perubahan  status  kelembagaan  ini  berimplikasi terhadap  pengembangan  program  studi,  dan  karena  itu,  upaya sosialisasi  masih  sangat  perlu  dilakukan  guna  “memperkenalkan kembali”  profil  lembaga  ini  kepada  publik  yang  hingga  saat  ini masih  banyak  yang  menyebutnya  dengan  STAIN  (Sekolah  Tinggi Agama Islam Negeri).
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  seluruh  mahasiswa baru yang dinyatakan lulus dan mendaftar kembali yang berjumlah 1.359.  Semua  populasi  dijadikan  responden,  namun  setelah diverifikasi,  yang  layak  dijadikan  sebagai  data  penelitian  hanya sebesar 1.196. Ini disebabkan beberapa hal diantaranya, responden lalai  melengkapi  datanya  seperti,  asal  sekolah,  asal  daerah, pendapatan  orang  tua  dan  lain-lain.  Peneliti  memutuskan
13 Wardi  Bachtiar, Metodologi  Penelitian  IlmuDakwah (cet.I; Jakarta: Logos, 1997),  21 14 Noeng Muhadjir, Metodologi Penelitian Kualitatif, edisi IV, (cet.I; Yogyakarta: Rake Sarasin, 2000),  43 15 Lihat:  Robert  Bodgan  dan  Steven  J.  Taylor, Instrduction  to Qualitative  Research  Method, (New  York , John  Wiley  &  Sons,  1975),h.  4 ; Fred  N.  Kaelinger, Foundation  of  Behavioral  Research, (New  York : Hold Rinehart and Winston, 1973) , 525
menggunakan  1.196  responden  karena  dipandang  cukup representative mewakili varian populasi secara menyeluruh.
Data  yang  dibutuhkan  dalam  penelitian  ini  dikumpulkan melalui  metode:  Kuesioner  yang  terdiri  dari  dua  bagian.  Pertama berisi  tentang  karakteristik  responden,  dan  kedua  berisi pertanyaan/pernyataan  tertulis  di  mana  responden  diminta  untuk menjawab  sesuai  persepsi  masing-masing.  Di  samping  kuesioner, juga  digunakan  metode  wawancara  dan  dokumentasi  sebagai metode pendukung.
Dalam  proses  analisis  data  penulis  akan  berpijak  pada syarat-syarat—sebagaimana yang dikemukakan Noeng Muhadjir— objektif,  sistematis  dan  bersifat  generalisasi.  Generalisasi  yang dimaksud  adalah  bahwa  temuannya  mempunyai  sumbangan teoritik. 16
Analisis  data  yang  digunakan  oleh  peneliti  menggunakan Analisis  Interaktf  Miles  dan  Huberman.  Teknik  analisis  ini  pada dasarnya  terdiri  dari  3  komponen  yaitu:  reduksi  data,  penyajian data dan penarikan serta pengujian kesimpulan. 17

## Pola Sosialisasi Penerimaan Calon Mahasiswa Baru IAIN Palu
Upaya  meningkatkan  jumlah  mahasiswa  baru  menjadi agenda  penting  di  setiap  perguruan  tinggi,  bukan  hanya  di perguruan  tinggi  swasta  tetapi  juga  di  perguruan  tinggi  negeri seperti IAIN Palu.Hal ini cukup beralasan mengingat ada sejumlah regulasi  berkenaan  dengan  pengelolaan  dan  pengembangan perguruan tinggi menjadikan  jumlah mahasiswa sebagai salah satu indikator penilaian.
IAIN  Palu,  telah  melakukan  langkah-langkah  serius  dalam upaya meningkatkan jumlah mahasiswa baru. Salah satu upaya yang dilakukan  adalah  mempromosikan  lembaga  melalui  berbagai media, antara lain: surat kabar, panflet atau brosur (termasuk dalam kategori  ini  adalah  spanduk),  website,  dan  yang  paling  menonjol dan menelan biaya besar adalah sosialisasi dalam bentuk kunjungan ke  sekolah-sekolah  menengah  atas  (SMU,  SMK,  dan  MA)  baik negeri  maupun  swasta.  Menurut  penjelasan  Ketua  Lembaga
16 Lihat: Noeng Muhadjir, Metodologi..., 68 17 Pawito, Penelitian  Komunikasi  Kualitatif (Yogyakarta:  PT.  LKiS Pelangi Aksara, 2007), 104.
Penjaminan  Mutu  (LPM)  IAIN  Palu 18 —yang    mengkoordinir pelaksanaan sosialisasi—kegiatan sosialisasi ini dilaksanakan sekitar 2  atau  3  bulan  menjelang  penerimaan  mahasiswa  baru  dengan melibatkan  sejumlah  dosen  yang  terbagi  ke  dalam  beberapa  tim dan  masing-masing  tim  menyebar  ke  sejumlah  daerah  kabupaten dan  kota  di  wilayah  provinsi  Sulawesi  Tengah.  Pelaksanaan sosialisasi  dilakukan  dalam  bentuk  presentasi  tentang:  a)  profil IAIN  Palu  di  hadapan  para  siswa;  2)  Ragam  jalur  pendaftaran mahasiswa baru (SPAN, UMPTKIN, Lokal); dan c) Syarat dan tata cara  pendaftarannya.  Di  samping  sosialisasi  dalam  bentuk presentasi,  masing-masing  tim  juga  membawa  serta  panflet  dan spanduk  untuk  disebar  dan  dipajang  di  tempat-tempat  yang dianggap strategis, terutama di sekolah-sekolah.
Jumlah  sekolah  yang  dikunjungi  oleh  Tim  Sosialisasi Penerimaan Mahasiswa Baru IAIN Palu Tahun 2017 sebanyak 131 sekolah  yang  tersebar  pada  13  Kabupaten/Kota  di  wilayah Provinsi Sulawesi Tengah, dan satu Kabupaten di wilayah Provinsi Sulawesi  Barat,  yaitu  Kabupaten  Mamuju.  Kategori  sekolah  yang dikunjungi  adalah  Sekolah  Lanjutan  Tingkat  Atas  (SLTA),  yang terdiri  dari  Sekolah  Menengah  Atas  (SMA),  Sekolah  Menengah Kejuruan  (SMK),  Madrasah  Aliyah  (MA),  dan  Pondok  Pesantren (Ponpes), baik yang berstatus negeri maupun swasta.
Jika  pola  sosialisasi  ini  diamati  dengan  menggunakan  teori promosi yang dikemukakan oleh Kismono, 19 maka dapat dipetakan bahwa pola sosialisasi yang digunakan oleh IAIN Palu meliputi:
a. Iklan, yakni komunikasi non personal melalui berbagai media. Media yang dapat digunakan meliputi: surat kabar, televisi, dan lian-lain.  Dalam  hal  ini  IAIN  Palu  menggunakan  media internet,  panflet,  brosur  atau  spanduk  yang  dipajang  di tempat-tempat  yang  dianggap  strategis.  Data  dari  kuesioner menunjukkan  bahwa  7,94%  responden  mengenal  IAIN  Palu melalui panflet, dan 5,43% melalui internet.
b. Personal selling  atau penjualan personal,yakni komunikasi tatap muka  langsung  untuk  mempromosikan  barang  atau  jasa menemukan  prospek  penjualan,  dan  memberikan  layanan
18 Ketua  Lembaga  Penjaminan  Mutu  (LPM)  IAIN  Palu, “Wawancara”, Palu,  08 Agustus 2017
19 Lihat:  Gugup  Kismono, Pengantar  Bisnis ,  Edisi  I,  (Cetakan  I; Yogyakarta: BPFE, 2001)
pasca  penjualan.  Model  ini  dilakukan  oleh  IAIN  Palu  pada saat  berkunjung  langsung  ke  SLTA,  bertatap  muka  dan berdialog  secara  interaktif  dengan  para  calon  mahasiswa.  Hal ini  didukung  dengan  data  yang  diperoleh  melalui  kuesioner yang  menunjukkan  hasil  bahwa  44,3%  responden  mengakui bahwa  sekolah  mereka  pernah  dikunjungi  oleh  tim  sosialisasi penerimaan mahasiswa baru dari IAIN Palu.
Dua pola tersebut, iklan dan personal selling, merupakan pola sosialisasi  yang  dalam  pelaksanaannya  dilakukan  secara  terencana dan  terprogram  oleh  IAIN  Palu  serta  dibiayai  langsung  oleh lembaga.  Namun  demikian,  fakta  menunjukkan  bahwa  calon mahasiswa  baru  mengenal  IAIN  Palu  ternyata  tidak  sepenuhnya bersumber dari program promosi atau sosialisasi yang dilaksanakan oleh  pihak  kampus  secara  langsung  sebagaimana  pola  yang disebutkan  di  atas.  Sebagian  responden  justru  memperoleh informasi  melalui  orang  tua  (15,3%),  dan  yang  paling  menonjol adalah dari teman (46,57%).
Dalam  konteks  ini,  dapat  diduga  bahwa  ada  pola  promosi atau    sosialisasi  lain  yang  terjadi  secara  tidak  terencana  oleh lembaga  tetapi  memiliki  dampak  yang  cukup  signifikan.  Dalam teori  promosi  yang  dikemukan  oleh  Kismono, 20 ada  dua  pola promosi yang dapat dihubungkan dengan kasus ini, yaitu: a. Promosi  dari  mulut  ke  mulut.  Promosi  dari  mulut  kemulut terjadi  jika  konsumen  membicarakan,  baik  secara  negatif maupun positif. Artinya, hal-hal positif berkenaan dengan IAIN Palu  yang  berkembang  dari  pembicaraan  individu  ke  individu lain,  apakah  itu  mahasiswa,  dosen,  orang  tua  siswa,  atau siapapun  yang  telah  mengenal  lembaga  ini.  Meskipun pembicaraan  itu  tidak  dimaksudkan  sebagai  upaya  promosi, tetapi  secara  tidak  langsung  hasilnya  akan  berdampak  positif dalam memperkenalkan IAIN Palu kepada masyarakat.
b. Publisitas,  yakni  segala  bentuk   informasi  tentang  individu, produk,  organisasi  yang  mengalir  kepada  masyarakat  melalui mass media tanpa membayar dan diluar kontrol sponsor/lembaga  kampus.  Artinya,  pemberitaan-pemberitaan yang  muncul  di  mass  media  seperti  televisi,  radio,  surat  kabar, dan lain-lain yang memberikan informasi kepada publik tentang keberadaan IAIN Palu. Informasi yang dimaksud di sini bukan
20 Ibid.
iklan yang sengaja di pajang di mass media, tetapi pemberitaan- pemberitaan  positif  yang  berhubungan  dengan  lembaga, misalnya  saat  melaksanakan  kegiatan  besar  seperti  PIONIR, seminar,  dan  lain-lain.  Termasuk  dalam  kategori  ini  ketika dosen-dosen  IAIN  Palu  diundang  sebagai  nara  sumber  di televisi  atau  pada  acara-acara  keagamaan  yang  diselenggarakan di tengah masyarakat. Termasuk kiprah alumni atau dosen yang memegang  jabatan  publik,  seperti  Ketua  MUI,  Ketua  KPU, Bupati, Anggota legislatif, dan lain-lain.
Dengan  demikian,  secara  garis  besarnya  pola  sosialisasi penerimaan  mahasiswa  baru  terjadi  dalam  dua  bentuk—dalam perspektif  teori  promosi  yang  dikemukakan  oleh  Kismono— yaitu:a)  sosialisasi  terencana  dan  terprogram  yang  diwujudkan dalam  bentuk  iklan  dan  personal  selling;  dan  b)  sosialisasi  tidak terencana  dalam  bentuk  promosi  dari  mulut  ke  mulut  dan publisitas.
1. Efektivitas Pola Sosialisasi Penerimaan Mahasiswa Baru
Sosialisasi  penerimaan  calon  mahasiswa  baru  bertujuan untuk  menarik  para  calon  mahasiswa  baru,  dalam  hal  ini  para lulusan  SLTA,  untuk  mendaftarkan  diri  pada  lembaga  yang dipromosikan, dalam hal ini IAIN Palu. Oleh karena itu, tolak ukur efektivitasnya  diukur  dari  sejauhmana  pola  tersebut  mampu mempengaruhi atau menarik minat calon mahasiswa mendaftarkan diri pada IAIN Palu.
Langkah  awal  dari  sebuah  upaya  sosialisasi  adalah memperkenalkan  lembaga  IAIN  Palu  kepada  publik.  Pertanyaan yang  diajukan  dalam  kuesioner  berkenaan  dengan  hal  ini  adalah item  nomor  1,  yakni  dari  manakah  para  responden  memperoleh informasi  untuk  pertama  kalinya  tentang  IAIN  Palu?  Pertanyaan ini  bersifat  semi  terbuka  karena  responden  diberikan  alternatif jawaban  dalam  bentuk  pilihan (orang  tua,  teman,  panflet,  internet dan sosialisasi di sekolah), tetapi juga diberi peluang untuk mengisi jawaban  lain  jika  jawaban  tidak  ditemukan  pada  pilihan  yang tersedia.  Jawaban  yang  diperoleh,  sebagian  besar  responden memperoleh informasi dari teman (46,57%).
Apakah  hal  ini  menunjukkan  bahwa  pola  sosialisasi  yang tidak  terprogram  (penyampaian  dari  mulut  ke  mulut  dan/atau publisitas)  lebih  efektif  dibanding  pola  sosialisasi  terprogram (panflet, internet atau pun kunjungan sekolah) dalam
memperkenalkan lembaga kepada calon mahasiswa? Hal ini masih perlu ditelusuri dan dianalisis lebih lanjut.
Bila  dicermati  data  wilayah  pelaksanaan  sosialisasi,  terlihat bahwa ada 4 wilayah yang frekuensinya lebih menonjol, yaitu: Kota Palu,  Donggala,  Sigi  dan  Parigi  Moutong.  Jika  data  ini dibandingkan  dengan  data  responden  (mahasiswa  baru  yang mendaftar) berdasarkan wilayah, akan ditemukan hal yang sama di mana jumlah responden yang menonjol juga berasal dari 4 wilayah tersebut meskipun  tidak berbanding lurus dalam ranking.
Dengan  demikian,  dapat  diasumsikan  bahwa  pada prinsipnya  sebagian  besar  responden  sudah  mengenal  keberadaan IAIN  Palu  melalui  teman-teman  sepergaulan  mereka,  namun informasi  secara  detil  dan  sistematis  mereka  peroleh  melalui  tim sosialisasi  atau  brosur  dan  panflet,  terutama  berkenaan  dengan informasi  penerimaan  mahasiswa  baru.  Itulah  sebabnya, pertanyaan tentang dari mana mereka memperolah informasi awal tentang IAIN Palu, sebagian besar dijawab “dari teman”. Jawaban ini  relatif  menonjol  pada  semua  wilayah,  bukan  hanya  di  wilayah yang masuk dalam peringkat 4 (empat) besar.
Sinergi  antara  pola  sosialisasi  dari  mulut  ke  mulut  yang kemudian  disempurnakan  melalui  kunjungan  sekolah  oleh  tim sosialisasi,  cukup  efektif  dalam  menarik  perhatian  para  calon mahasiswa untuk mendaftar di IAIN Palu. Sehingga daerah-daerah dengan jumlah sekolah yang banyak dikunjungi, seperti Kota Palu, Kabupaten  Donggala,  Kabupaten  Sigi  dan  Kabupaten  Parigi Moutong,  menempati  posisi  teratas  dalam  jumlah  pendaftaran mahasiswa  baru  dengan  selisih  angka  yang  cukup  signifikan  dari daerah lain.
Oleh  karena  itu,  sosialisasi  dalam  bentuk  kunjungan sekolah  masih  efektif  digunakan  bahkan  lingkup  jangkauannya perlu  dikembangkan.  Berdasarkan  data  dari  Lembaga  Penjaminan Mutu  (LPM),  pada  tahun  2017  jumlah  sekolah  yang  dikunjungi masih  relatif  sedikit  bila  dibandingkan  dengan  jumlah  SLTA  yang ada di Sulawesi Tengah. Data Badan Pusat Statistik (BPS) Provinsi Sulawesi Tengah menunjukkan: jumlah Sekolah Menengah Umum (SMU)  dan  Madrasah  Aliyah    (MA)  yang  berstatus  negeri  untuk wilayah Sulawesi Tengah mencapai 176 sekolah, dan yang berstatus swasta mencapai 319, sehingga jumlah total SMU dan MA sebesar 495  sekolah.  Selanjutnya,  jumlah  Sekolah  Menengah  Kejuruan
(SMK) yang berstatus negeri mencapai 95 sekolah dan yang swasta mencapai  86  sekolah,  sehingga  total  SMK  sebesar  181  sekolah. Dengan  demikian,  jumlah  SLTA  yang  tersebar  di  tiap  Kota/ Kabupaten mencapai 676 sekolah.
Memperhatikan  jumlah  total  SLTA  pada  tabel  15  di  atas, jelas  sekali  bahwa  program  sosialisasi  personal  selling  melalui kunjungan  sekolah  oleh  Tim  Sosialisasi  Penerimaan  Mahasiswa Baru  IAIN  Palu,  hanya  menjangkau19,4%  dari  total  SLTA  yang ada.  Bahkan  bila  diperhatikan  detail  data  pada  masing-masing wilayah, justru prosentase kunjungan yang tinggi berada di wilayah kota  Palu  dan  kabupaten  yang  terdekat  dengannya  seperti Donggala,  Sigi  dan  Parigi  Moutong.  Pada  tabel  16  dipaparkan secara  rinci  perbandingan  jumlah  SLTA  yang  ada  di  Sulawesi Tengah dengan SLTA yang dikunjungi oleh Tim Sosialisasi.
Idealnya,  personal  selling  melalui  kunjungan  sekolah  dapat menjangkau  hingga  60%  dari  jumlah  SLTA  jika  tidak  dapat mencapai  seluruhnya.  Dan  seyogyanya,  target  utama  sosialisasi kunjungan  sekolah  diprioritaskan  pada  daerah-daerah  yang  jauh dari  Kota  Palu,  karena  untuk  wilayah  Kota  Palu  dan  sekitarnya sebagian  besar  masyarakat  sudah  mengenal  IAIN  karena kampusnya  berada  di  tengah  kota  dan  berlokasi  di  tempat  yang sangat strategis dan mudah dikenali, belum lagi mahasiswanya yang tersebar dan menetap di dalam kota.
Apabila  karena  alasan  biaya  operasional  yang  tinggi sehingga  kunjungan  sekolah  tidak  maksimal,  maka  perlu dipertimbangkan alternatif lain dengan memperbanyak brosur atau panflet  sehingga  jangkauannya  bisa  lebih  luas.  Artinya  sosialisasi dalam bentuk iklan lebih diperluas, sedangkan model personal selling dikurangi,  cukup  di  beberapa  daerah  saja  yang  memang  dianggap belum mengenal IAIN Palu. Dengan cara ini, pengenalan terhadap lembaga  serta  informasi  seputar  penerimaan  mahasiswa  baru  di tiap  tahunnya  dapat  diterima  secara  merata  di  seluruh  wilayah provinsi Sulawesi Tengah.
Namun  demikian,  pengenalan  lembaga  hanyalah  sebuah pengantar  dari  tujuan  sosialisasi,  tujuan  utamanya  adalah  menarik minat para calon mahasiswa  untuk mendaftar pada lembaga yang sudah dikenalnya itu. Pertanyaannya kemudian, faktor apakah yang mendorong  mereka    mendaftarkan  diri  di  IAIN  Palu?  Apakah keinginan  sendiri  atau  karena  rekomendasi  orang  lain,  misalnya,
orang  tua,  teman  atau  karena  propaganda  tim  sosialisasi  yang berkunjung  ke  sekolah?  Hasil  kuesioner  (nomor  3)  menunjukkan bahwa  sebagian  besar  responden  (80,6%)  mendaftarkan  diri  atas keinginan  sendiri.  Jawaban  ini  hampir  merata  pada  semua responden  terlepas  dari  latar  belakang  sosial  ekonomi  dan  juga daerahnya.  Salah  satu  indikator  dalam  melihat  kategori  sosial ekonomi  mereka  adalah  latar  belakang  pekerjaan  orang  tua,  dan ternyata hal ini tidak banyak berpengaruh.
Kecenderungan memilih atas dasar keinginan sendiri lebih menonjol  pada  semua  kategori  profesi  orang  tua.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  meskipun  faktor  “teman”  sangat  efektif sebagai  media  sosialisasi  pengenalan  lembaga,  tetapi  belum  tentu efektif dalam mempengaruhi keputusan responden dalam memilih perguruan  tinggi.  Sebagian  besar  responden  sudah  bersikap rasional, sehingga dalam memilih perguruan tinggi diputuskan atas keinginan  sendiri  tanpa  dipengaruhi  oleh  orang  lain.  Maka  yang perlu  ditelusuri  adalah  faktor  apa  yang  menjadi  pertimbangan utama mereka dalam memilih IAIN Palu?
Hasil  kuesioner  (nomor  5)  menunjukkan  57,61% responden    menyatakan  bahwa  banyaknya  varian  fakultas  dan jurusan menjadi alasan mereka memilih IAIN Palu. Hal ini sejalan dengan  jawaban  kuesioner  (nomor    6),  79,35%  responden mendaftar  atas  pertimbangan  utama  kesesuaian  bidang  keilmuan dengan  minat  mereka.  Prospek  lapangan  kerja  tampaknya  tidak cukup berpengaruh dalam memilih perguruan tinggi, hanya 1,17% responden  yang  menjadikannya  pertimbangan  utama.  Sekali  lagi, latar  belakang  pekerjaan  orang  tua  tidak  banyak  berpengaruh, meskipun  sejumlah  responden  menjadikan  faktor  ekonomi  (biaya pendidikan)  sebagai  pertimbangan  utama,  tetapi  jumlahnya  relatif kecil (14,3%).
Dengan  demikian,  faktor  yang  paling  menonjol  dalam menarik  minat  para  calon  mahasiswa  baru  adalah  ketersediaan program  studi  yang  bervariasi  sehingga  mereka  memiliki  banyak alternatif  pilihan  bidang  keilmuan  yang  sesuai  dengan  minat  dan bakat mereka.

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  analisis  data,  dapat  disimpulkan  bahwa: pertama,  pola  sosialisasi  yang  diterapkan  di  IAIN  Palu  adalah dengan memanfaatkan media, baik itu media cetak maupun media elektronik,  disamping  itu  juga  melakukan  sosialisasi  melalui kunjungan-kunjungan  ke  sekolah  dan  madrasah  yang  tersebar  di Provinsi  Sulawesi  Tengah,  bahkan  sampai  ke  Provinsi  Sulawesi Barat, khusunya di Kab. Mamuju dan sekitarnya.
Kedua,  pola  sosialisasi  yang  efektif  dalam  memperkenalkan lembaga  kepada  publik  adalah  pola  sosialisasi  tidak  terprogram dalam  bentuk:  a)  promosi  dari  mulut  ke  mulut,  dan  b)  publisitas. Namun  dalam  hal  sosialisasi  penerimaan  mahasiswa  baru  pola sosialisasi  terprogram  yang  diselenggarakan  secara  reguler  setiap menjelang penerimaan mahasiswa baru dalam bentuk: a) iklan dan; b)  personal  selling  melalui  kunjungan  sekolah-sekolah,  masih  cukup efektif. Sedangkan faktor yang menjadi pertimbangan utama untuk mendaftarkan diri di IAIN Palu adalah ketersediaan program studi yang sesuai dengan minat mereka.

## Daftar Pustaka
Bachtiar,  Wardi,  Metodologi  Penelitian  IlmuDakwah,  cet.I;  Jakarta: Logos, 1997.
Bodgan,  Robert  dan  Steven  J.  Taylor,  Instrduction  to  Qualitative Research Method, New York , John Wiley & Sons, 1975.
Callaway, Archibald, Educational Planning and Employed Youth, Paris: UNESCO: 1971.
Carnoy,  Martin,.Education  as  Cultural  Imperialism,  D.  McKay  Co, 1974.
Dinas  Pendidikan  dan  Kebudayaan  Daerah    Provinsi  Sulawesi Tengah, tahun 2016
Hallak,  Jacques,  ed., Educational  Costs  and  Productivity: contributions  to  a  seminar  for  professors  of  educational planning  (economics)  of  the  regional  centres  of  Unesco, held at the International Institute for Educational Planning,
Paris: UNESCO, 1967.
Jayawinangun,  Roni,    dkk.,  “Efektivitas  Promosi  Kunjungan
Sekolah  Pada  Mahasiswa  Baru  Program  Sarjana  Pada Perguruan  Tinggi  XYZ  (Pendekatan  Consumer  Decision
Model) Tahun 2014,” Forum Ilmiah 11, no. 3 (2014).
Kaelinger,  Fred  N.,  Foundation  of  Behavioral  Research,  New  York:
Hold Rinehart and Winston, 1973
Kismono, Gugup, Pengantar  Bisnis,  Edisi  I,  Cetakan  I;  Yogyakarta:
BPFE, 2001.
Muhadjir,  Noeng,  Metodologi  Penelitian  Kualitatif,edisi  IV,  cet.I; Yogyakarta: Rake Sarasin, 2000.
Muslih,  Muhammad,  “Pengembangan  E-Marketing  Penerimaan Mahasiswa  Baru  (PMB)  Dengan  Menggunakan  Metode Service  Oriented  Architecture  (SOA) :  Studi  Kasus  Pada STT Nusa Putra Sukabumi Tahun 2015,” Jurnal Nusantara,
2015, 11, http://jurnal.nusaputra.ac.id/ index.html.
Pawito,  Penelitian  Komunikasi  Kualitatif,  Yogyakarta:  PT.  LKiS
Pelangi Aksara, 2007.
Sopandi,  Encep,  “Strategi  Promosi  Penerimaan  Mahasiswa  Baru Untuk  PTS  (Tinjauan  atas  Kegiatan  Promosi  PTS di  Jawa Barat Tahun 2010),” MANAJERIAL 9, no. 18 (2011).