Tanggal masuk naskah : 24 Januari 2012 Tanggal disetujui : 26 April 2012
* Pusat Penelitian Perkembangan Ilmu Pengetahuan dan Teknologi - LIPI Gedung Widya Graha LIPI Lantai 8 Jl. Jend. Gatot Subroto No.10, Jakarta 12720 Hp.08164803752 Email : iinsurminah77@yahoo.com

## STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN KOMERSIALISASI HASIL LITBANG (KASUS: BALIT PALMA)

## Iin Surminah

## ABSTRAK
Tujuan dari tulisan ini adalah untuk memberikan gambaran mengenai: pola pemasaran dan strategi  pemasaran  dalam  meningkatkan  komersialisasi  di  Balit  Palma.  Pertimbangan  dalam meningkatkan  pemasaran  yang  dianggap  sangat  penting,  yaitu:  Kemampuan  teknologi; Kompetensi  SDM;  Kecukupan  dana  riset;  Kemampuan  infrastruktur/laboratorium/peralatan  kerja; Kemampuan  after  sales  service/jasa;  dan  adanya  Standar  mutu.  Keenam  aspek  tersebut merupakan  modal  utama  untuk  menghasilkan  hasil  litbang  yang  bermutu  dan  kemudian  dengan hasil  yang  bisa  dipasarkan  pada  pengguna.  Disamping  itu  Balit  Palma  mempertimbangan Kebijakan  Pemerintah  yang  terkait  dengan  lembaga  litbang  yang  menerapkan  hasil-hasil litbangnya kepada pengguna..
Kata Kunci : Kajian Manajemen Litbang, Strategi Pemasaran, Balit Palma.

## ABSTRACT
The objectives of this study are first, to give a broad picture of  marketing pattern of R&D output  and  second,  to  describe  the  marketing  strategy  of  R&D  output  done  by  Balitka.  The important  considerations  in  improving  marketing  are:  (1)  technology  capabilities;  (2)  human resource  competencies;  (3)  research  budget  capabilities  (4)  capabilities  of  infrastructures, laboratories, and other working equipment; (5) capabilities of after sales services; and (6). quality standard; Those six aspects are the main resources to produce qualified R&D output that is able to be implemented by the users. Besides those Balit Palma considers the government policy related to R&D institutions which have applied their R&D output to the users.
Keywords: research and development management study, marketing strategy, Balit Palma.

## PENDAHULUAN
Sejalan  dengan  persaingan  yang makin  ketat  antar  indsutri  melalui perkembangan  teknologi  tersebut  dan dengan  terjadinya  sistem  perekonomian dunnia  mengalami  pergeseran  menuju kearah  terbentuknya  sistem  ekonomi global,  maka  globalisasi  ini  diawali dengan  terbentuknya  pasar  tunggal Amerika  bagian  utara,  Eropa  dan  Asia- Pasifik.  Implementasi  dari  sistem  pasar tunggal  ini  di  satu  sisi  meningkatkan volume  permintaan  dan  menimbulkan perluasan  pasar,  akan  tetapi  di  sisi  lain juga menuntut persaingan yang semakin ketat  antar  produsen  dalam  memasuki pasar  tersebut.  Berarti  bahwa  hanya produk  yang  kompetitif  baik  dari  segi mutu, harga, maupun  waktu penyerahan yang  mungkin  memasuki  pasar  tersebut untuk mendapatkan pangsa pasarnya.
Globalisasi  sistem  perekonomian tersebut  mau  tidak  mau  memberikan dampak  tersendiri  dari  perkembangan ilmu  pengetahuan  dan  teknologi.  Di samping  itu  untuk  menghasilkan  produk yang  kompetitif  dari  segi  harga,  mutu, dan  waktu  penyerahan  yang  lebih populer  dikenal  dengan  istilah  "Quality, Cost,  and  Delivery  Time  (QCD)"  tentu memerlukan  dukungan  kegiatan  dan fasilitas  litbang  yang  tangguh  pula. Sebagai  akibatnya  biaya  penelitian  dan pengembangan  semakin  lama  semakin mahal  pula.  Oleh  karena  itu  upaya
peningkatan  kegiatan  litbang  sebagai bagian dari upaya peningkatan kemampuan  dalam  penguasaan  Iptek pada  umumnya  dan  peningkatan  daya saing  pada  khususnya  telah  mengarah kepada pembentukan pusat-pusat keunggulan teknologi.
Bagi  Lembaga  Litbang,  gagasan, harapan,  dan  pesan  dapat  diartikan sebagai  kemampuan  yang  dimiliki  oleh lembaga  litbang  untuk  menghasilkan produk yang dapat
digunakan/dimanfaatkan oleh pihak pengguna (dunia bisnis/masyarakat). Sebagai contoh kemitraan melalui pengalihan  teknologi    pola techno-park . Techno  –  Park  merupakan  contoh instrumen  alih  teknologi  antar  elemen litbang  maupun  antara  lembaga  litbang dengan Industri.Techno – Park difokuskan pada interface antara kegiatan  kajian  di  lembaga  litbang sebagai  sumber  inovasi  dan  proses transfer  penerapan  hasil  litbang  ke masyarakat. Dalam lingkungan Techno – Park,  elemen  litbang  maupun  elemen Perguruan Tinggi, Industri, dan pengambil  kebijakan  saling  berinteraksi atau bekerjasama.
Tujuan dari alih teknologi tersebut, adalah: Pertama, mengintensifkan  hubungan,  kerjasama dan kolaborasi dengan industri (manufaktur, service provider , konsultan,
dll);  Kedua,  mengintensifkan  penerapan
iptek  oleh  para  pengguna  (perusahaan dan  industri),  memenuhi  kebutuhan pengguna,  memahami  masalah  yang dihadapi pengguna, mengarahkan pendekatan  riset  yang  lebih demand driven daripada technology  driven dan memberikan  solusi  yang  tepat  dan berorientasi  kepada  pengguna.  Dengan dasar ini akan dapat ditemukan pemahaman  yang  tepat  antara  riset  dan penerapannya; Ketiga, menemukan instrumen yang tepat untuk mengintegrasikan Usaha Kecil dan Menengah  (UKM)  ke  dalam  proses pengembangan  dan  transfer  teknologi. Dalam  hal  ini  UKM  diharapkan  dapat memainkan  peran  penting  dalam  pasar global. Dimana diharapkan lebih fleksibel dan  adaptif  daripada  perusahaan  besar, dan  mampu  menembus  jaringan  pasar yang  sedang  berkembang;  Keempat, untuk  mengintensifkan  hubungan  antara UKM  dalam  negeri  dengan  perusahaan- perusahaan  luar  negeri.  UKM  biasanya memfokuskan  pada  pasar  dan  partner lokal  dan  sulit  menembus  pasar  global, sehingga  dibutuhkan  suatu  instrumen untuk menfasilitasi UKM dengan jaringan perdagangan internasional. Hal ini sangat  dimungkinkan  karena  dalam Techno  –  Park  biasanya  mempunyai kinerja  yang  baik  dalam  hal  hubungan internasional; Kelima, membantu penciptaan  dan  pembangunan high-tech companies baru  yang  disponsori  oleh
pusat-pusat  litbang  ( spin-off ).  Hal  ini menjadi  penting  karena  perusahaan- perusahaan  yang  terbentuk  dari  spin-off membentuk  mata  rantai  proses  transfer teknologi  yang  inovatif  antara  lembaga litbang, industri dan pasar.
Dari  uraian  tersebut  di  atas, strategi pemasaran dimulai dari penetapan  program  dengan  orientasi pada  pemecahaan  masalah  pengguna dan  atau  pembaharuan,  pengembangan yang  dapat  dimanfaatkan  masyarakat. Landasan peraturan perundang- undangan  yang  telah  ditetapkan  belum dapat  mendorong  kecepatan  kerjasama diantara lembaga litbang dengan elemen diluar  Lembaga  Litbang  yang  berkaitan dengan pengalihan teknologi. Dan apakah  hasil  dari  pengalihan  tersebut dapat  dimanfaatkan  untuk  meningkatkan kemampuan Lembaga Litbang. Ketidakpercayaan  berbagai  kelompok masyarakat  seperti  industri  terhadap hasil  litbang  merupakan  hambatan  bagi perkembangan peningkatan pemanfaatan  hasil  litbang  dilingkungan lembaga litbang. Hal-hal tersebut menjadi faktor penghambat dalam pemasaran  produk  hasil  Litbang  dan dijadikan titik tolak penelitian.
Sehubungan  hal  ini  dalam  tulisan  ini adalah hasil penelitian pada tahun 2009, mempunyai  dua  tujuan,  yaitu:  (1). Menganalisis  Pola    pemasaran  hasil litbang  yang  dilakukan  oleh  Balit  Palma
dalam  meningkatkan  komersialisasi; dan (2).  Menganalisis  strategi  pemasaran dalam meningkatkan komersialisasi hasil litbang.

## KERANGKA TEORI Aspek Penting Dalam Pemasaran
Pengertian  pemasaran  menurut Keegan, adalah proses mengkonsentrasikan  berbagai  sumber dan  sasaran  dari  sebuah  organisasi pada lingkup kesempatan dan kebutuhan lingkungannya. (1)
Dari pernyataan  Keegan  tersebut  dapat diperoleh  gambaran  bahwa  kegiatan pemasaran  suatu  institusi  dihadapkan pada  berbagai  situasi  yang  berbeda- beda.  Karena  pemasaran  berawal  dari kebutuhan  dan  keinginan  manusia, maka  agar  sumber  daya  yang  dimiliki institusi  tersebut  dapat  diarahkan  untuk memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan manusia  tersebut,  kegiatan  pemasaran perlu dilandasi oleh suatu konsep, teori, dan  pengalaman.  Sedangkan  definisi lain,  dikemukakan  oleh  Philip  Kotler (2) , mengartikan  pemasaran  secara  lebih luas,  yaitu:  Pemasaran  adalah:  Suatu proses  sosial,  dimana  individu  dan kelompok mendapatkan apa yang mereka  butuhkan,  dan  mereka  inginkan dengan
menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Di samping itu konsep pemasaran  menurut  Stanton  adalah suatu  falsafah  bisnis  yang  menyatakan bahwa  pemuasan  kebutuhan  pelanggan merupakan  syarat  ekonomi  dan  sosial bagi  kelangsungan  hidup  perusahaan. (3)
Definisi tersebut mempunyai konsekwensi  bahwa  semua  kegiatan perusahaan  termasuk  produksi,  tehnik, keuangan dan pemasaran harus diarahkan pada usaha mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memuaskan  kebutuhan  tersebut  dengan mendapatkan  laba  yang  layak  dalam jangka  panjang.  Penggunaan  konsep pemasaran  bagi  sebuah  perusahaan dapat  menunjang  berhasilnya  bisnis yang  dilakukan.  Sebagai  falsafah  bisnis, konsep  pemasaran  tersebut  disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: Orientasi konsumen/pasar/ pembeli. Volume penjualan yang mengunt ungkan. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.
Konsep pemasaran menekankan  pentingnya  pelanggan  dan menegaskan  bahwa  kegiatan-kegiatan pemasaran  berawal  dan  berakhir  pada pelanggan.  Kepuasan pelanggan  adalah sasaran utama dalam konsep pemasaran. Pertama.  sebuah  organisasi harus  mencari  tahu  tentang  apa  yang dapat  memuaskan  para  pelanggan. Dengan  informasi  ini,  maka  organisasi tersebut kemudian mencoba
menciptakan  produk-produk  yang  dapat memuaskan pelanggan. Kemudian organisasi tersebut harus terus
mengubah, menyesuaikan dan
mengembangkan
produk-produknya untuk  mengikuti  perubahan  keinginan dan selera konsumen.

## Pasar Sasaran
Keadaan  yang  semakin  banyak dipilih  oleh  institusi  pemerintah  maupun swasta  adalah  pasar  sasaran  yang  akan dituju  karena  telah  disadari  bahwa  pada dasarnya  tidak  dapat  melayani  seluruh pelanggan  dalam  pasar  tersebut.  Terlalu banyaknya  pelanggan,  sangat  berpencar dan  tersebar  serta  bervariatif  dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya.
Pengguna yang terlalu
heterogen  maka  institusi/organisasi  perlu
mengkelompokkan pasar menjadi
segmen-segmen  pasar,  lalu  memilih  dan
menetapkan  segmen  pasar  tertentu sebagai sasaran. Dalam hal institusi/organisasi terbantu untuk mengidentifikasi  peluang  pasar  dengan lebih baik, sehingga dapat mengembangkan  produk  yang  tepat, dapat  menentuan  saluran  distribusi  dan periklanan  yang  sesuai  dan  efisien  serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau  jasa  yang  ditawarkan  bagi  setiap target  pasar.  Pasar  sasaran  (Target Market)  adalah:  Sekelompok  Pengguna yang  secara  khusus  menjadi  sasaran usaha pemasaran bagi sebuah insitusi/organisasi.  Dalam  menerapkan pasar  sasaran,  terdapat  tiga  langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu: (1). Segmentasi  Pasar;  (2).  Penetapan Pasar  Sasaran;  dan  (3).  Penempatan Produk. (4)
Tabel I
Langkah-Langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar
Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran (Target market) Penempatan Produk ( Product Positioning) 1. Identifikasi dasar- dasar segmentasi pasar. 2. Mengembangkan profit setiap segmen 1. Mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen 2.  Memilih segmen yang akan dimasuki 1. Merumuskan penempatan produk pada masing- masing segmen yang dipilh sebagai sasaran 2. Mengembangkan bauran pemasaran bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran.
Segmentasi Pasar adalah kegiatan  membagi-bagi  pasar  yang bersifat  heterogen  dari  suatu  produk kedalam  satuan-satuan  pasar  (segmen pasar) yang bersifat homogen.
Berdasarkan  definisi  diatas  diketahui bahwa  pasar  suatu  produk  tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya  adalah  heterogen.  Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi  yang  didasarkan  pada  falsafah manajemen pemasaran
yang orientasinya  adalah  konsumen.  Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan  pemasaran  dapat  dilakukan lebih  terarah  dan  sumber  daya  yang dimiliki  perusahaan  dapat  digunakan secara  lebih  efektif  dan  efisien  dalam rangka  memberikan  kepuasan  bagi konsumen.
Penetapan Pasar
Sasaran (Target  market),  adalah  merupakan kegiatan  yang  berisi  dan  menilai  serta memilih  satu  atau  lebih  segmen  pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan.  Apabila  perusahaan  ingin menentukan  segmen  pasar  mana  yang akan  dimasukinya,  maka  langkah  yang pertama  adalah  menghitung  dan  menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada  tadi.  Maka  dalam  hal  ini  pemasar harus  mengerti  betul  tentang  teknik- teknik  dalam  mengukur  potensi  pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang  akan  datang.  Teknik-teknik  yang
dipergunakan  ini  sangat  bermanfaat dalam  memilih  pasar  sasaran,  sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan  yang  bakal  terjadi, atau  paling  tidak  menguranginya  sekecil mungkin  dalam  prakteknya.  Maka  untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi  pasar  menjadi  segmen- segmen  pasar  utama,  setiap  segmen pasar  kemudian  dievaluasi,  dipilih  dan diterapkan  segmen  tertentu  sebagai sasaran.
Penempatan produk (Product
Positioning), mencakup kegiatan merumuskan  penempatan  produk  dalam persaingan  dan  menetapkan  bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakekatnya  Penempatan  produk  adalah: Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran  agar  tercipta  kesan  tertentu diingatan konsumen. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan  produk.  Saat  ini  setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi  tertentu  dalam  segmen  pasamya. Apa  yang  sesungguhnya  penting  disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.
Faktor  -  Faktor  Yang  Mempengaruhi Strategi Pemasaran
Salah  satu  unsur  dalam  strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran,  yang  merupakan  strategi yang dijalankan
oleh institusi/perusahaan, yang berkaitan
dengan penentuan bagaimana
institusi/perusahaan
menyajikan penawaran  produk  pada  satu  segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya.  Marketing  mix  merupakan kombinasi  variabel  atau  kegiatan  yang meupakan  inti  dari  sistem  pemasaran, variabel  mana  dapat  dikendalikan  oleh institusi/perusahaan untuk mempengaruhi  tanggapan  konsumen dalam  pasar  sasarannya.  Variabel  atau kegiatan  tersebut  perlu  dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh institusi /perusahaan  seefektif  mungkin,  dalam melakukan kegiatan pemasarannya.
Dengan  demikian  institusi/perusahaan tidak  hanya  sekedar  memiliki  kombinasi kegiatan  yang  terbaik  saja,  akan  tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel  marketing  mix  tersebut,  untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran,  dan  berdasarkan  itu,  unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya.
Strategi  pemasaran  institusi/perusahaan
terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari institusi/perusahaan, bauran  pemasaran,
dan alokasi pemasaran dalam
hubungannya dengan keadaan lingkungan yang  diharapkan dalam kondisi  persaingan.  Strategi  pemasaran menyeluruh institusi/perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran institusi/organisasi ( Corporate Marketing Plan ) yang disusun.  Rencana  strategi  pemasaran institusi/perusahaan adalah suatu rencana  pemasaran  jangka  panjang yang  bersifat  menyeluruh  dan  strategis, yang  merumuskan berbagai  strategi dan program  pokok  dibidang  pemasaran institusi/perusahaan  pada  suatu  jangka waktu  tertentu  dalam  jangka  panjang dimasa depan.
Ciri  penting  rencana  strategis pemasaran institusi/perusahaan ini adalah  sebagai  betikut:    (a).  Titik  -  tolak penyusunannya melihat institusi/ organisasi secara keseluruhan; (b). Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan  bersifat  menyeluruh;  (c). Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan
yang
mempengaruhi perkembangan
institusi/perusahaan;  (d).  Jadwal  waktu yang  ditentukan  adalah  yang  sesuai  dan mempertimbangkan  fleksibilitas  dalam menghadapi perubahan; dan (e).
Penyusunan  rencana  dilakukan  secara
realistis  dan  relevan  dengan  lingkungan yang dihadapi.
Pimpinan pada suatu institusi/perusahaan dalam menjalankan strategi pemasaran untuk dapat mencapai  tujuan  yang  telah  ditentukan harus  memperhatikan  beberapa  hal, yaitu:  (1).  melakukan  analisis  peluang pasar,  (2).  memilih  pasar  sasaran,  (3). pengembangan bauran pemasaran, dan (4). manajemen pemasaran. Para pemasar harus mengenali dan menganalisis peluang pemasaran.
Pemasaran/Komersialisasi Hasil Litbang Upaya menuju kearah
komersialisasi hasil penelitian dan pengembangan,  pada  lembaga  litbang menuntut  adanya  perubahan  paradigma dalam  pengelolaan  program  litbang, paradigma  ini  harus  sejalan  dengan perubahan  iptek  yang  sangat  cepat  dan sistem  manajemen  yang  lebih  baik termasuk  perubahan  organisasi  litbang yang  diharapkan  dapat  mengantisipasi pemecahan masalah-masalah
pembangunan atau kebutuhan masyarakat.  Upaya  penerapan  hasil litbang,  pemasaran  hasil  litbang  yang didukung  kebijakan  ataupun  peraturan yang mendorong litbang untuk berkembang  ke  arah  komersialisasi hasil.
Pola  komersialisasi  hasil  litbang yang  dilakukan  di  Indonesia  adalah diantaranya  : Sistem  Lisensi  Teknologi , yaitu  dimana  teknologi  yang  dihasilkan oleh Lembaga
Litbang dapat dikomersialkan  melalui  sistem  lisensi teknologi.  Teknologi  yang  dihasilkan umumnya sudah dipatenkan oleh lembaga dimana para penelitinya bertindak sebagai investor. Dalam hal ini Lembaga  Litbang  sebagai  pemilik  paten akan mendapatkan “ royalty ” untuk setiap final  produk  yang  diproduksi  oleh  mitra. Dalam  perjanjian  kerjasama  seringkali dicantumkan  kuantitas  minimal  produk yang diproduksi oleh mitra.
Pola  ini  menjamin  pendapatan dari Lembaga Litbang, sepanjang produk yang dihasilkan terjual. Dengan demikian perlu  dipilih  mitra  yang  mepunyai kompetensi  dan  jaringan  pasar  yang luas. Jual Teknologi , yaitu teknologi yang dikembangkan  oleh  litbang  dijual  habis kepada  mitra  yang  menggunakan  untuk produksi  komersial.  Keuntungan  sistem ini  adalah  lembaga  litabng  tidak  rumit untuk  mengontrol  jumlah  produksi  dan dapat  memperoleh  dana  yang  besar sekaligus  untuk  membiayai  penelitian selanjutnya. Jasa Produksi , yaitu ketersediaan peralatan, sumberdaya manusia  dan  teknologi  oleh  Lembaga Litbang,  seringkali  merupakan  bagian dari pola yang diterapkan untuk kerjasama produksi. Pihak mitra
biasanya  bertanggung  jawab  terhadap bahan baku serta pemasaran dari produk dihasilkan. Pihak Lembaga Litbang akan mendapatkan  jasa  produksi  dari  pihak mitra, dan teknologi masih tetap menjadi milik
Lembaga Litbang yang bersangkutan. Peralatan tambahan yang diperlukan  dapat  dibiayai  oleh  mitra. Biaya  ini  dapat  diperhitungkan  dari  jasa produksi  yang  akan  diperoleh  atau menjadi aset mitra tetapi akan diperhitungkan  sebagai share mitra apabila fasilitas produksi tersebut digunkana untuk produk sejenis.
Pembuatan  usaha  bersama ,  yaitu  pihak Lembaga Litbang bersama dengan mitra mengembangkan  suatu  produk  baru, dimana  bahan  baku  aktifnya  diproduksi pihak  litbang.  Pihak  mitra  bertanggung jawab  terhadap  formulasi, packaging , dan  pemasaran  produk  tersebut.  Basis pembagian keuntungan didasarkan pada jumlah  share  masing-masing  pihak  dan dibicarakan  secara  transparan  sebelum kontrak  ditandatangi.  Dengan  demikian pihak lembaga akan mendapatkan keuntungan sampai kapanpun sepanjang produk tersebut terjual, sementara bahan baku  yang  diproduksi  dan  SDM  yang terlibat  langsung  telah  diperhitungkan dalam biaya produksi.
Dalam menghadapi industri/pengguna haruslah
menyelaraskan segala sumberdaya yang ada, dan semuanya diupayakan
bersinergi,  sehingga  proses  manajemen dapat berjalan secara efisien dan efektif. Dalam  hal  ini  terdapat  tiga  komponen yang saling mendukung dalam pelaksanaannya,  yaitu:  (1).  unit  yang melaksanakan komersialisasi; (2). sumberdaya  manusia/peneliti;  dan  (3). pengguna (industri/UKM/masyarakat). Aktivitas yang dilakukan dalam komersialisiasi  mencakup  aktivitas  ke dalam/internal dan aktivitas ke luar/eksternal.  Aktivitas  keluar/eksternal yang  dilakukan  antara  lain  berupa: kunjungan  melakukan  kunjungan  ke berbagai  industri  untuk  membentuk kerjasama,  melakukan  penelitian  pasar, mengundang industri untuk mengunjungi unit-unit  Litbang,  keikutsertaan  dalam pertemuan asosiasi industri, dan melakukan promosi  melalui  media  masa atau pameran dan lain-lain.

## METODE PENELITIAN

## Tempat dan Waktu Penelitian
Kajian  ini  dilakukan  di  Balai Penelitian  Tanaman  Palma,    merupakan salah  satu  unit  operasional  di  daerah Badan  Penelitian  dan  Pengembagan Kementrian  Pertanian.  Balit  Palma  yang melaksanakan penelitian dan pengembangan  dan  penerapan  hasil tanaman    palma  yang  berlokasi  di Menado, Sulawesi Utara. Berbagai program  penelitian, pengembangan, dan perakitan  teknologi  pertanian  tepat  guna
berorientasi pada program pemberdayaan masyarakat bidang pertanian, menciptakan/perakitan ke arah  pengembangan  dan  penerapan teknologi  untuk  inovasi  pertanian  untuk tananman palma yang mampu meningkatkan kapasitas produksi, produktivitas, diversifikasi dan nilai tambah  produk  secara  berkelanjutan. Kajian ini menggunakan data-data penelitian   pada  saat peneliti  melakukan survey di Balit Palma pada  tahun 2009.

## Pendekatan Penelitian
Kajian ini menggunakan
gabungan  penelitian  eksploratif  dan deskriptif. Penelitian eksploratif dilakukan untuk memperoleh informasi yang mendalam yang berkaitan dengan faktor- faktor  yang  mempengaruhi  pemasaran hasil  litbang  oleh  Balit  Palma  melalui kajian  teoritis  dan  kajian  terhadap penelitian  terdahulu.  Sementara  itu, penelitian  deskriptif  dilakukan  karena dalam  penelitian  ini  dibuat  deskripsi mengenai  fakta-fakta  yang  berkaitan dengan strategi pemasaran hasil litbang. Variabel  yang  dikaji  adalah:  strategi pemasaran, pasar sasaran, kinerja litbang dalam mendukung strategi pemasaran.
Jenis-jenis Sumber Data
Data sekunder dikumpulkan berasal  dari  media  cetak  dan  elektronik,
seperti:  laporan-laporan,  jurnal,  warta, hasil penelitian yang terdahulu, dan web site  yang  berkaitan  dengan  isi  kajian. Kemudian  data  primer  diperoleh  dengan cara  mengirimkan  kuesioner  kepada Kepala  Balit  Palma,  kemudian  survei untuk  mengkonfirmasi  data  yang  telah diisi  dalam  kuesioner  dan  wawancara dengan  Kepala  Balit  Palma  yang  pada saat itu diwakilkan oleh pejabat di bawah Kepala  Balit  Palma  dan  didampingi  oleh peneliti senior yang ditunjuk oleh Kepala Balit Palma.

## Metode Analisis Data
Kuesioner yang telah terisi diolah dengan  menggunakan  tabulasi  sesuai dengan  lingkup  permasalahan  penelitian maupun variabel-variabel utama penelitian. Demikian juga hasil wawancara diolah dan dianalisis dengan menggunakan  analisis  dekriptif  kualitatif dengan  menggunakan  content  analisis untuk  mengetahui  kebijakan  nasional, kebijakan internal Balit Palma, tugas dan fungsi  Balit  Palma,  strategi  pemasaran yang  dilakukan  dalam  meningkatkan daya  saing  produk,  tantangan  yang dihadapi  Balit  Palma,  dan  upaya  yang dilakukan dalam meningkatkan pemasaran hasil litbang.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pola Pemasaran Hasil Litbang Di Balit Palma
Program  dan  kegiatan  di  Balit Palma diarahkan pada penelitian terapan dan  pengembangan  yang  berkaitan dengan tanaman palma, seperti: perakitan kelapa dalam unggulan komposit, perbaikan teknik ex vitro pada kultur  embrio  kelapa  kopyor,  teknologi pengendalian  hama Brontispalongissima secara  terpadu,  dan  perbaikan  teknologi perbanyakan anakan sagu yang mempengaruhi vigoritas bibit, dan penyempurnaan pengendalian hama Sexava secara  terpadu.  Produk    hasil litbangnya  lebih  banyak  digunakan  oleh petani perkebunan kelapa maupun pengusaha  yang  menggunakan  kelapa sebagai  bahan  baku  utama,  diantaranya VCO  dan  turunannya,  pengolahan  air kelapa menjadi minuman segar, maupun menjadi kopra yang dapat diperdagangkan antarpulau bahkan ekspor.  Sumber  daya  teknologi  lainnya yang  mampu  dihasilkan  dan  dipasarkan antara lain termasuk: (a). Penyedia hasil litbang,  seperti  Alsin  (Alat  dan  Mesin Pertanian),  pestisida  nabati,  paket  PHT, dll;  (b).  Fasilitas  produk:  peningkatan nilai  produk;  dan  peningkatan  disain produk.  Sebutkan  dan  jelaskan:  Not applicable;  (c).  Pasar  sebagai bagian pendirian  teknologi  dan  pengembangan teknologi ( know-how), dan (d). Perangkat uji  tanah  kering,  perangkat  uji  tanah sawah,  perangkat  uji  pupuk.  Diperlukan tahapan kegiatan litbang untuk
menghasilkan produk litbang yang sesuai  dengan  kaidah  ilmiah  sebagai berikut:  (a).  Penelitian  dasar  sampai kegiatan penelitian peningkatan kapasitas  produksi;  dan  (b).  Penelitian terapan sampai kegiatan  penelitian peningkatan kapasitas produksi.
Selanjutnya sebagai instansi Pemerintah Pusat  yang  berada  dan  beroperasi  di daerah,  Balit  Palma  melakukan  program dan  kegiatan  spesifik  berupa  sumber daya teknologi bagi pengguna di daerah. Balit  Palma  dengan  posisinya  sebagai institusi  teknis  pemerintah,  sudah  tentu menempatkan  dirinya  sebagai  sumber daya teknologi bagi masyarakat khususnya petani di Manado. Sedangkan  tahapan-tahapan seperti: penelitian  pengembangan  suatu  produk industri,  penelitian  rancang  bangun  dan rekayasa  suatu  produk  industri,  dan penelitian peningkatan kapasitas produksi  pada  suatu  produk  tidak menjadi acuan bagi Balit Palma.
Dewasa ini perkembangan usaha kelapa  maupun  dari  produk  kelapa menunjukkan  prospek  pasar  di  masa datang  yang  cukup  cerah,  karena persaingan  produk  yang  diolah  dari bahan  kelapa  semakin  kompetitif. Selain produk  makanan  dan  minuman  yang berasal  dari  tanaman  kelapa  di  pasaran sudah  ada  industri  yang  membuat peralatan  rumah  tangga  berasal  dari tanaman  kelapa,  seperti  kursi,  meja,
lemari,  dll,  dimana  teknologi  yang dikembangkan  berasal  hasil  litbang Balitka.  Produk-produk  tersebut  juga mempunyai  prospek  pemasaran  yang cerah  karena  dilihat  dari  segi  keindahan dan  kekuatan  produk  tersebut  lebih berdaya  saing  dibandingkan  dengan produk  lain  yang  sejenis  tetapi  berasal dari bahan baku yang lain.
Pemasaran berawal dari kebutuhan  dan  keinginan  pengguna terhadap  hasil  litbang,  maka  segala sumber daya yang dimiliki suatu lembaga litbang diarahkan dalam memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan pengguna
tersebut.
Kegiatan pemasaran  perlu  dilandasi  oleh  suatu konsep,  teori,  dan  pengalaman.  Maka mengacu pada pendapat Keegan tentang  pemasaran,  bahwa  pemasaran adalah proses mengkonsentrasikan berbagai  sumber  dan  sasaran  dari sebuah organisasi pada lingkup
kesempatan dan
kebutuhan lingkungannya. (5) Dari  pernyataan  ini diperoleh  gambaran  bahwa  kegiatan pemasaran  dihadapkan  pada  berbagai situasi  yang  berbeda-beda.  Disamping itu  Kotler mengatakan,  pemasaran adalah  merupakan  suatu  proses  sosial dan managerial yang didalamnya terdapat  individu  dan  kelompok  untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dengan  menciptakan,  menawarkan,  dan
mempertukarkan  produk  yang  bernilai dengan pihak lain. (6)
Beberapa elemen dianggap penting  yang  merupakan  pertimbangan di  Balit  Palma  dalam  meningkatkan pemasaran adalah:
(1).
Kebutuhan/Keinginan pengguna; (2).
Prospek  pasar  dimasa  yang  akan datang;  (3).  Kemungkinan  persaingan produk  di  pasar  dalam  negeri;  (4). Peranan  pemerintah  dalam  menunjang pemasaran;  dan  (5).  Kebutuhan  pasar domestik. Kelima aspek tersebut merupakan pertimbangan dalam menghasilkan produk litbang yang bermutu  dan  mempunyai  daya  saing sehingga dapat lebih komersial.
Disamping  elemen  penting  tersebut diatas Balit Palma
juga mempertimbangan  Kebijakan  Nasional Iptek  dan  kebijakan  lain  yang  terkait, Perkembangan  Iptek  ditingkat  Nasional maupun global, Kemajuan produk litbang Negara  lain,  Kemampuan  sumber  daya pihak  pengguna,  Kemitraan  yang  saling menguntungkan, dan mempertimbangkan  segmen  pasar  yang menguntungkan.
Produk hasil litbang yang dipasarkan  ditinjau  dari  aspek  tingkat kemampuan  teknologinya  adalah:  1) Sistem  Lisensi  Teknologi,  yaitu  dimana teknologi  yang  dihasilkan  oleh  Lembaga Litbang  dapat  dikomersialkan  melalui sistem  lisensi  teknologi.  Teknologi  yang
dihasilkan  umumnya  sudah  dipatenkan oleh  lembaga  dimana  para  penelitinya bertindak sebagai investor. Dalam hal ini lembaga  litbang  sebagai  pemilik  paten akan mendapatkan “royalty” untuk setiap final  produk  yang  diproduksi  oleh  mitra. Dalam  perjanjian  kerjasama  seringkali dicantumkan  kuantitas  minimal  produk yang  diproduksi  oleh  mitra.  Pola  ini menjamin  pendapatan  dari  lembaga litbang, sepanjang produk yang dihasilkan terjual. Lisensi teknologi adalah  suatu  kemampuan  menghasilkan teknologi  sebagai  upaya  yang  dilakukan secara  mandiri  dan  profesional.  2) melakukan  inovasi  teknologi.  Setelah inovasi  teknologi  maka  tahap  berikutnya adalah  alih  teknologi  kepada  pengguna baik  terhadap  pengusaha  perkebunan kelapa  maupun  pengusaha  produk  dari kelapa. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan produksi,  produktivitas maupun  nilai  tambah.  Juga  kepentingan perbaikan  teknologi  dalam  negeri  yang dibutuhkan  terutama  oleh  pengguna.  3) adalah adopsi teknologi kemudian dilakukan  perubahan  teknologi  sesuai dengan kebutuhan pengguna.
Sedangkan menjual teknologi dan mendirikan usaha bersama belum
dilakukan.  Untuk  menghasilkan  produk litbang dipelukan tahapan  kegiatan  yang sesuai  dengan  kaidah  ilmiah,  yaitu: penelitian dasar sampai kegiatan penelitian peningkatan kapasitas produksi;  dan  penelitian  terapan  sampai pada  kegiatan  penelitian  peningkatan kapasitas produksi.
Pola  pemasaran  yang  terbentuk di  Balit  Palma  adalah  sesuai  dengan kemampuan yang dimilikinya dan perencanaan  sejak  permulaan  terdapat ide/gagasan  untuk  menghasilkan  poduk hasil  litbang  sampai  pada  menghasilkan produk yang komersial. Untuk itu memerlukan  waktu  yang  panjang  dalam merencanakan. Dalam perencanaan Balit  Palma  mempertimbangkan  hal-hal sebagai  berikut: 1) standar  mutu  yang sesuai  dengan  ketentuan  yang  telah dibentuk; 2) kemampuan  sumber  daya manusia  (SDM)  litbang,  fasilitas  dan sarana litbang, daya saing produk impor; 3) fasilitas,  saran  dan  prasarana  litbang yang dimiliki dalam menghasilkan produk; 4) Daya  saing  produk  Libang dibandingkan produk impor; 5)
ketersediaan  bahan  baku  utama  dan bahan  baku  pembantu;  Potensi  daerah dalam pengembangan produk litbang.
Gambar 1.

## Pola Pemasaran Hasil Litbang Balit Palma
Dalam upaya meningkatkan
peran  Balit  Palma  sebagai  lembaga litbang penghasil inovasi pertanian khususnya  untuk  tanaman  palma,  maka selama ini kegiatan lebih banyak membantu  dan  memfasilitasi  usaha- usaha pertanian yang bersifat pemanfaatan  potensi  pertanian  melalui inovasi teknologi. Salah satu kebijakan Balitka adalah memberdayakan  seluruh  sumber  daya dan kompetensi litbangnya untuk mendukung kebijakan Pemerintah Daerah  dan  usaha-usaha  komersialisasi secara  optimal.  Dari  kebijakan  tersebut, upaya  yang  dilakukan  dalam  menyusun program  dan  kegiatan  pengembangan inovasi teknologi pertanian selalu diarahkan  pada  tugas  dan  fungsinya sebagai  lembaga  litbang  yang  ada  di
daerah  dan  menghasilkan  produk  yang spesifik di daerah tersebut.
Balit Palma dalam mempertimbangkan kebutuhan
pengguna  sebagai  mitra  kerjasama komersialisasi  hasil  litbang,  pengguna sebagai  mitra  berfungsi  sebagai  pihak yang pemasaran dan juga sebagai pihak yang  memproduksi.  Di  samping  itu dalam memproduksi mulai dari pengadaan  dan  pemilihan  bahan  baku, penentuan  teknologi  yang  digunakan, peralatan yang digunakan dalam memproduksi, tenaga professional sampai  barang  jadi  lengkap  dalam kemasan. Sedangkan Balit Palma dalam hal  ini  tetap  membantu  meningkatkan produksi,  produktivitas,  dan  nilai  tambah produksi  untuk  dapat  berdaya  saing dengan produk lain, sehingga
komersialisasi hasil litbang dapat
BALIT PALMA POLA PEMASARAN PENGGUNA Produk Komersial
Dijual Melalui:
 Lisensi Teknologi
 Inovasi
Teknologi  Adopsi dan Alih Teknologi  Penelitian dasar sampai kegiatan penelitian peningkatan kapasitas produksi  Penelitian terapan sampai pada kegiatan  Industri  UKM
 Masyarakat
 Pelaku Bisnis
 Lembaga Litbang
 Perguruan Tinggi
 Pemerintah Daerah
berkembang  di  daerah  masing-masing dengan ciri khas daerahnya.
Dari fenomena unit litbang menunjukkan  bahwa  fungsi  sosialissi dan manajerial menjadi berperan penting. Fungsi sosialisasi adalah bagaimana  Balit  Palma  sebagai  unit litbang  mengkomunikasikan  produk hasil litbangnya kepada pengguna (industri/UKM,  petani),  agar  pengguna berminat  dan  tertarik  memanfaatkan produk  hasil  litbang.    Dengan  demikian produk  berupa  jasa,  teknologi  maupun proses  yang  secara  bisnis  berpeluang untuk diproduksi atau dapat pula meningkatkan  produksi  yang  sudah  ada sehingga menghasilkan keuntungan kedua  pihak  yang  bermitra/bekerjasama harus  memiliki  keungulan  teknologi, harga  bersaing,  bahan  baku  utama  dan pembantu tersedia untuk produksi jangka panjang,  dan  berbagai  sumber  daya yang  kemungkinan  perlu  tersedia  untuk memenuhi kebutuhan pengguna (industri/UKM/petani).
Penggunaan  konsep  pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang  berhasilnya  bisnis  yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep  pemasaran  tersebut  disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu:  orientasi  konsumen,  pasar,  dan pembeli. Volume penjualan yang menguntungkan, koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.
Sedangkan Philip Kotler (1995), mengemukakan  konsep  berwawasan pemasaran  bersandar  pada  empat  pilar utama, yaitu: pasar, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir, serta keuntungan. Sementara itu menurut pernyataan Keegan, pemasaran adalah proses mengkonsentrasikan berbagai  sumber  dan  sasaran  dari sebuah organisasi pada lingkup kesempatan dan kebutuhan
lingkungannya (7) .  Dari  pernyataan  ini, pemasaran  dihadapkan  pada  berbagai situasi  yang  berbeda-beda.  Karena berawal  dari  kebutuhan  dan  keinginan manusia, agar sumber daya yang dimiliki dapat diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia tersebut.  Kotler  (1995)  mengatakan, pemasaran  merupakan  suatu  proses sosial dan  managerial  yang  individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (8)
Memperhatikan konsep-konsep pemasaran  tersebut,  maka  Balit  Palma perlu  menyadari  bahwa  kemampuan dalam menghasilkan hasil litbang (barang, jasa, dan proses), dimana hasil litbang tersebut harus dapat dipromosikan dengan pendekatan sistem dan  berwawasan  konsep  pemasaran dengan  empat  pilar  utama  sebagai strategi pemasaran yaitu: strategi produk
hasil  litbang,  strategi  harga,  strategi promosi, strategi tempat.
Dari  pandangan  tentang  konsep pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli  tersebut  di  atas,  jika  dikaitkan dengan fenomena yang terjadi pada Balit Palma terdapat perbedaan dan permasalahan  mendasar.  Perbedaan  ini selain secara konsepsi dan pemikiran, di mana para ahli ini merumuskan berangkat dari konsep perdagangan dan bisnis  produk,  jasa,  dan  proses  yang ditujukan  untuk  pengguna  baik  individu maupun kelompok, yang mempertaruhkan  produknya  bisa  dan dapat diterima oleh pengguna.
Sementara  pihak  unit  litbang  yang mencoba mengambil peran dalam konsep  bisnis  dalam  kenyataannya masih banyak permasalahan yang dihadapi.  Produk  hasil  litbang  yang diharapkan dapat diterima oleh pengguna  ternyata  banyak  kendala dalam  hal  pemasaran,  seperti  dalam mempromosikan  produk  hasil  litbang tanpa  mencari  keuntungan  (non  profit) tetap harus mampu meningkatkan produksi,  produktivitas,  dan  nilai  tambah produknya.  Oleh  karena  itu  ke  depan konsep dan pendekatan sistem pemasaran perlu dimplementasikan agar Balitka  dapat  memperoleh  keuntungan dari  temuan-temuan  yang  profesional tersebut untuk dikomersialisasikan
dengan  cirri  spesifik  hasil  daerah  yang ada di Menado.
Secara  umum  pola  pemasaran produk hasil litbang untuk bisa berinteraksi  secara  maksimal  dengan pengguna,  maka  produk  hasil  litbang diharapkan menghasilkan inovasi produk yang memiliki daya saing, meningkatkan mutu,  unggul  teknologi,  standar  mutu, dan  harga  bersaing,  bahan  baku  utama dan  pembantu  tersedia  untuk  jangka waktu  lama.  Dari  perspektif  pemasaran, sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:  pertama,    tingkat  teknologi  yang dihasilkan  dalam  kaitannya  dengan teknologi  yang  telah  ada  dan  telah diterapkan  dalam  industri.  Kedua,  nilai ekonomi  dari  teknologi  yang  ditawarkan. Ketiga, apresiasi industri tehadap teknologi dalam negeri. Keempat, kemampuan  meyakinkan  kepada  calon pengguna, dan kelima bentuk kerjasama yang ditawarkan.
Bagi  pengguna  terutama  baik yang  sudah  berpengalaman  maupun baru bagi yang berminat adalah seberapa nilai teknologi yang ditawarkan dan  nilai  investasi  yang  harus  disiapkan serta  berapa  lama  produk  ini  akan memberikan  keuntungan,  bagaimana SDM  yang  diperlukan  dan  bagaimana mendidik dan membina SDM agar dalam waktu  yang  singkat  produksi  dapat terealisasikan,  dan  yang  penting  pula potensi pasar cukup tinggi.
Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Kinerja di Balit Palma
Sebagai  lembaga  litbang  yang telah memiliki pengalaman spesifik lokasi dalam  memasarkan  produk  hasil  litbang agar dapat diterima oleh pihak pengguna,  maka  langkah  yang  strategis yang  perlu  dilakukan  adalah  dengan meningkatkan  kinerja  organisasi  dan secara  aktif  melakukan  pengenalan produk  hasil  litbang  melalui  pameran, seminar,  workshop,  dibuat  SIM  berbasis website agar bisa diakses secara mudah oleh  pengguna  yang  dilakukan  setiap tahun. Di samping itu melakukan pelatihan  bagi  SDM  baik  yang  di  dalam lembaga litbang sendiri maupun melakukan pelatihan pada SDM pengguna  dalam  hal  teknis  dan  non teknis,  dilakukan  penyebaran  informasi tentang profil produk hasil litbang melalui liftlet,  brusur,  iklan,  dan  sebagainya. Penawaran  produk  ke  unit-unit  industri dan  dunia  bisnis,  Penawaran  produk  ke unit-unit  kerja  terkait  di  lingkungan Pemda setempat. Selanjutnya
berusaha secara terus menerus
melakukan pengembangan dan peningkatan  nilai  produk,  nilai  disain produk,  dan  kualitas  bahan  baku  utama produk  sejalan  dengan  perkembangan teknologi  dan  kebutuhan  pengguna  dan membangun  kemitraan  dengan  pihak
pengguna  dalam pengembangan produk litbang.
Upaya  yang  dilakukan  oleh  Balit Palma  sebagai  strategi  meningkatkan pemasaran  hasil  litbangnya  tidak  lepas dari pertimbangan sejauh mana kemampuan  sumber  daya  yang  dimiliki oleh pengguna  (pemilik  perkebunan  dan pengusaha),  diantaranya  kemampuan tenaga  yang  professional,  kemampuan pendanaan,  dukungan  perbankan  dalam pendanaan, kemampuan penerapan teknologi,  kemampuan  pemasaran,  dan ketersediaan  bahan  baku  dan  bahan penolong. Implikasi dari pertimbangan ini adalah  adalah  kemitraan  yang  saling menguntungkan  dan  segmentasi  pasar yang  akan  dituju.  Hal  ini  penting  apabila sudah  ada pemasaran  yang baik  tinggal dikembangkan  saja  dengan  bentuk  dan daya  tarik  produk  yang  dihasilkan  di samping mempertahankan pasar sasaran yang sudah diraih.
Pertimbangan lain dalam memproduksi hasil litbang, apabila produk tersebut belum mempunyai segment  pasar  dan  pasar  sasaran tertentu maka yang penting dipertimbangkan oleh Balit Palma adalah kebutuhan/keinginan  pengguna  saat  ini dan  di  masa  yang  akan  datang  akan produk  yang  berbahan  baku  kelapa  dan palma  lainnya,  kekuatan  persaingan produk  di  pasar  domestik  maupun  luar negeri,  bagaimana  peran  Pemerintah
dalam  mendukung  pemasaran  produk litbang,  Kebijakan  nasional  iptek  dan kebijakan  lainnya  yang  mendukung, perkembangan  Iptek  ditingkat  nasional maupun  global,  kemampuan  sumber daya  pihak  pengguna,  kemitraan  yang memungkinkan akan saling menguntungkan,  dan  segmentasi  pasar mana yang akan dituju.
Dalam  memproduksi  hasil  litbang setidaknya perlu mertimbangkan informasi  mengenai:  data  kuantitatif  dan kualitatif  mengenai  produk  sejenis  yang sudah  ada  di  pasar  saat  ini  maupun perkiraan  dimasa  mendatang  sehingga dalam  pengembangannya  selain  tidak tumpang  tindih  juga  juga  dapat  dibuat strategi dan upaya pengelolaan tanaman palma  dan  produk  hasil  litbang tanaman palma di Manado dan Indonesia umumnya.  Terutama  juga  bisa  diketahui produk  sejenis  yang  telah  diproduksi  di daerah  lain,  dan  jenis  dan  keunggulan teknologi, serta standar mutu dan harga. Sedangkan  Prediksi  Kebutuhan  Pasar Luar Negri dan Insentif/ keringanan pajak bagi  produk  litbang  tidak  memjadi pertimbangan.
Strategi pemasaran yang dijalankan  tidak  dilepaskan  dari  peran pimpinan  Balit  Palma,      karena  seperti dalam teori pemasaran, unsur manajerial salah  satu  yang  berperan  penting  dan bagian  dari  pelaksanaaan  tugas  dan fungsi  sesuai  aturan  dan  prosedur
kebijakan institusi. Tugas dan fungsi unit litbang  harus  diemban  oleh  pimpinan diperlukan  kemampuan  manajerial  dari seorang  pimpinan  unit  litbang  terutama dalam  mengantisipasi  dan  merespon perkembangan global teknologi. Pimpinan diperlukan juga untuk membangun    jaringan    kerja  (net  work) dengan pusat-pusat keunggulan teknologi  bidang  pangan  dan  dunia bisnis, membangun sinergi dengan lintas sektoral  dengan  instansi  Pemerintah. Balitka  juga  dalam  upaya  mendukung pemasaran selalu mengantisipasi produk global  yang  telah  merambah  ke  semua negara dengan prinsip pasar bebas.
Strategi  Pemasaran  dalam  upaya peningkatan kinerja litbang dalam dapat dimulai  dari:  penetapan  ide/rencana kegiatan  penelitian  sejak  awal  harus mempertimbangkan aspek keekonomian dalam implementasi hasilnya nanti. Sedapat  mungkin  sudah melibatkan  mitra  calon  pengguna  hasil litbang pada saat perencanaan kegiatan. Disediakan alokasi
anggaran/dana untuk melakukan upaya-upaya  pemasaran  ,  terpisah  dari alokasi  dana  untuk  penelitian.  Balit Palma  harus  mengaktifkan  kegiatan inkubasi  bisnis  berbasis  hasil-hasil litbangnya.
Dalam setiap penyusunan program/kegiatan litbang komersial selalu  diupayakan  absorpsi  ide-ide,
gagasan,  informasi  yang  mendukung penyusunan  program/kegiatan  litbang yang komersial. Absorpsi tersebut dimaksudkan  agar  dalam  perencanaan senantiasa diperlukan peningkatan kualitas SDM. Peningkatan pengetahuan enterpreneurship,  ekonomi,  pelatihan teknis,  workshop  maupun  kerjasama riset  merupakan  langkah-langkah  untuk mencapai produk hasil litbang komersial. Dengan  demikian  produk  hasil  litbang selalu  dibarengi  dengan  peningkatan kinerja  organisasi.  Dengan  demikian produk hasil litbang yang dapat dipasarkan  merupakan  produk  inovasi teknologi  dan  dihasilkan oleh  SDM  yang kreatif. Agar produk hasil litbang memiliki keunggulan daya saing di pasar domestik  maupun  internasional.  Produk- produk  tersebut  telah  dilengkapi  dengan label  usaha,  kemasan  yang  mempunyai izin  produksi,  standar  mutu  maupun kapasitas produksi.
Sementara dari pihak dunia bisnis selain  dari  kalangan  UKM,  beberapa Pemerintah Daerah (Pemda) telah memesan  untuk  membantu  program pemberdayaan ekonomi masyarakat peralatan  modal  usaha.  Peralatan  dan modal  usaha  ini  merupakan  pinjaman yang  dibayar  secara  bergulir.  Untuk menguasai  produksi  dilakukan  pelatihan
dan  alih  teknologi  oleh  tenaga-tenaga ahli  dari  Balit  Palma.  Diharapkan  setiap program  litbang  komersial  senantiasa diikuti  peningkatan  kinerja  SDM  peneliti sehingga  selain  dapat  menjamin  mutu produk  hasil  litbang  juga  merupakan organisasi  pembelajar  yang  senantiasa mengikuti  perubahan  lingkungan  yang strategis.
Balit Palma juga selalu membangun kerjasama dengan pengguna  baik  pemerintah  maupun swasta.  Kerjasama  yang  dibangun  lebih ditekankan pada kerjasama pemasarannya  dan  sebagian  produksi setelah melalui proses inkubasi dan spin off. Pertimbangan program dalam mengembangkan produk litbang didasarkan  pada  kebutuhan/keinginan pengguna  yang  banyak  terdapat  di Manado  baik  sebagai  petani  maupun sebagai  pengusaha  yang  bergerak  di sektor  perkebunan  tanaman  palma, potensi lokal yang dimiliki, dan penumbuhan Usaha Kecil dan Menengah  (UKM).  Dilihat  dari  kebijakan nasional  iptek  dan  kebijakan  lainnya dalam  hasil  Litbang  bidang  ini  cukup mendukung.  Hal  ini  sejalan pula  dengan perkembangan iptek di Indonesia menuntut  pengelolaan  tumbuhan  palma perlu lebih baik lagi.
Gambar 2.

## Strategi Pemasaran Hasil Litbang Dalam Meningkatkan Komersialisasi
Keberadaan  sub-unit  pemasaran maupun sub-unit produksi belum sepenuhnya  dapat  menjamin  produk hasil litbang dapat diterima oleh pengguna.  Produk  hasil  litbang  dapat diterima  oleh  pengguna  apabila  hasil litbang  telah  memenuhi  persyaratan standar mutu produk yang telah ditetapkan,  harga  yang  dapat  bersaing, dan  SDM  pemasaran  yang  professional. Demikian  pula  hambatan  pemasaran yang  dihadapi  oleh  Balit  Palma  adalah: (1).  Ketidak  mampuan  SDM  litbang (peneliti)  dalam  memiliki  pengetahuan tentang  pemasaran  dan  komersialisasi produk hasil litbang maupun
kewirausahaan;
(2).
Rendahnya kepercayaan dunia bisnis terhadap produk  hasil  litbang  karena  dianggap belum memiliki standar mutu dan tingkat manfaat;  (3).  Produk  hasil  litbang  belum mampu  bersaing  dengan  produk  impor; (4).  Kalah  dalam  keunggulan  teknologi,
mutu,  dan  harga;  (5).  Tidak  tersedia anggaran  pemasaran  bagi  Balitka;  (6). Tidak  adanya  jaminan  standar  mutu produk  litbang;  (7).  Belum  tersedia insentif  pajak  bagi  produk  hasil  litbang; dan  (8).  Rendahnya  tingkat  kemampuan SDM  pengguna  dalam  mengadopsi teknologi produk litbang.
Di samping itu, mekanisme strategi pemasaran yang dilakukan dalam upaya mengatasi hambatan pemasaran adalah: (1). dengan membuat aturan dan prosedur yang jelas namun sederhana yang mudah dioperasionalkan  oleh  peneliti  maupun pejabat  terkait;  (2).    menyusun  konsep pemasaran  secara  lengkap,  jelas  dan mudah diterima dan dipahami bagi pihak pengguna; (3). menyusun konsep sistem pemasaran  yang  memberi  peluang  dan motivasi para peneliti untuk mengimplementasikan
pengetahuan
enterpreunership;  (4).      mengadakan
STRATEGI PEMASARAN PENGGUNA
(INDUSTRI / UKM / MASYARAKAT) BALIT PALMA - Peluang Pasar - Memelihara Pasar Sasaran - Pengembangan Bauran Pemasaran - Manajemen Pemasaran -Kemampuan Produksi - Kemampuan SDM -Kemampuan Permodalan -Kemampuan Promosi - Produk Litbang - Kemampuan Teknologi -Kemampuan Dana -Kemampuan SDM -Kemampuan Infrastruktur
sosialisasi  secara  internal  dan  eksternal dengan dunia bisnis; (5). memperkenalkan  produk  hasil  litbang melalui:  pameran,  media  cetak  dan elektronik, seminar, pelatihan dan workshop;  (6).  dan  mengidentifikasi produk  sejenis  yang  sudah  dipasarkan sebagai bahan kajian dalam penyusunan program  litbang;  serta  mengusulkan kepada  Pemerintah  untuk  dijadikan produk  litbang  sebagai  produk  unggulan yang dapat diatur dalam suatu kebijakan pemerintah.  Mekanisme yang dijalankan oleh  Balit    Palma  merupakan  motivasi bagi  para  pimpinan  struktural  maupun bagi  peneliti  dalam  upaya  meningkatkan pemasaran  hasil  litbang  agar  lebih dikenal  oleh  pengguna  baik  di  dalam maupun  di  luar  daerah  Menado.  Bentuk lain  dari  usaha  perluasan  pasar  dan pemasaran  produk  hasil  litbang  dengan menginformasikan hal yang terkait dengan  kapasitas  produksi  dari  produk hasil litbang. Juga memperkenalkan jenis dan keunggulan teknologi yang terapkan.
Suatu  produk  hasil  litbang  yang berpeluang  untuk  diproduksi  oleh  pihak pengguna, biasanya memerlukan informasi  mengenai  pasar  sasaran  yang akan  dituju,  keadaan  ini  dikarenakan pengguna  hasil  litbang  menyadari  tidak dapat melayani seluruh konsumen dalam pasar. Karena konsumen terlalu heterogen  maka  pengguna  hasil  litbang yang akan memproduksi perlu
mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan  segmen  pasar  tertentu sebagai  sasaran.  Dengan  demikian maka  pengguna  hasil  litbang  terbantu untuk  mengidentifikasi  peluang  pasar dengan baik, sehingga dapat mengembangkan  produk  yang  tepat, dapat menentukan saluran distribusi dan strategi  pemasaran  yang  sesuai  dan efisien  serta  mampu  menyesuaikan harga.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
1.  Pola  pemasaran/komersialisasi  hasil litbang  yang  dilakukan  oleh  Balit Palma  sesuai  dengan  tugas  dan fungsinya selalu mengupayakan lisensi  teknologi,  inovasi  teknologi, dan  adopsi,  serta  alih  teknologi. Lisensi teknologi adalah suatu kemampuan  menghasilkan  teknologi sebagai upaya yang dilakukan secara mandiri dan profesional. Disamping itu melakukan perubahan setelah mengadopsi teknologi dari luar maupun  dari  dalam  negeri  untuk kemudian melakukan inovasi teknologi.  Setelah  inovasi  teknologi maka  tahap  berikutnya adalah  adopsi dan  alih  teknologi  kepada  pengguna bertujuan untuk meningkatkan produksi, produktivitas, dan nilai tambah  untuk  kepentingan  perbaikan
teknologi  dalam  negeri  terutama  oleh pengguna di Menado Sulawesi Utara.
2.  Strategi pemasaran hasil litbang yang dilakukan  oleh  Balit  Palma  adalah: memiliki kemampuan teknologi, kemapuan SDM, standar mutu produk litbang,  fasilitas  laboratorium,  dan after  sales  servis.  Upaya  mendorong pemasaran  produk  hasil  litbang  tidak dapat  dilepaskan  dari  peran pimpinan Balit  Palma,  karena  unsur  manajerial salah satu yang berperan penting dan bagian  dari  pelaksanaaan  tugas  dan fungsi  sesuai  aturan  dan  prosedur kebijakan  institusi.  Hal  ini  telah dilakukan  oleh  Balit  Palma  dan  juga membangun  jaringan  kerja  (net  work) dengan  lembaga  litbang  lainnya  baik di dalam negeri maupun di luar negeri.

## Saran
Perlu  lebih  ditingkatkan  kinerja Balit  Palma  dengan  cara:  lebih  sering melakukan pameran2/seminar; melakukanpelatihan;  membuat  website yang  mudah  dijangkau  oleh  pengguna
(industri/UKM/masyarakat);  penyebaran informasi melalui liftlet; dan
meningkatkan  kemampuan  SDM  dalam bidang  pemasaran  dan  komersialisasi produk litbang maupun kewirausahaan.

## DAFTAR PUSTAKA
1.  Abdullah, Piter dkk. 2002. Daya Saing Daerah.  Konsep  dan  Pengukurannya di  Indonesia .  Pusat  Pendidikan  dan Studi Kebanksentralan. Bank Indonesia. Jakarta. 2.  Assauri,  Sofjian,  1992. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Rajawali, Jakarta. 3.  Kotler, Philip. 2008. Marketing Management.  Edisi  Indonesia.  PT. Macana Jaya Cemerlang, Jakarta.
4.  Kotler,  Philip  dan  Gary  Armstrong. 2004.  Dasar-Dasar  Pemasaran.  PT INDEKS, Jakarta.
5.  Keegan,
Warren. J, 1995, Manajemen Pemasaran Global ,
Prenhallindo, Jakarta.
6.  Lembaga  Pengembangan  Inovasi. 2002. Komersialisasi  Produk  Litbang.
Sebuah Proses
Pembelajaran.
Jakarta.
7.  Mc.  Donald,  Malcom  H.B. Rencana Pemasaran , Arcan, Jakarta, 1995
8.  Stanton,  William,  J,  1986. Prinsip Pemasaran. Erlangga, Jakarta.