Journal of Business and Information Systems Vol. 3, No. 2, December (2021) www.thejbis.org DOI : 10.36067/jbis.v3i2.105 ISSN:2685-2543
Accepted, October 2021 Revised, November 2021 Published, December 2021
Efek kredibilitas dan kemenarikan selebgram dalam mempengaruhi niat beli konsumen
1) Didik Setyawan
didiksetyawan1977@gmail.com
2) Maria Sanggita Putri Noliana
Mariasanggita18@gmail.com
3) Ariefah Yulandari yolanyolan.feusb@gmail.com
1,2,3) Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Setia Budi Surakarta
Abstract: The phenomenon that occurs in celeb-grams in the media that have millions of followers is not all effective enough in influencing the attitude of their followers to buy a brand. This study aims to examine the effect of credibility and attractiveness of a celebrity in  changing  consumer  attitudes  to  intend  to  make  a  purchase.  This  study  uses  the Elaboration Likelihood Model as the basic model, which is modified for its application to social media. This study uses an experimental design method for hypothesis testing through 2 stages of testing, namely study 1 and study 2, with participants being social media users who know about Scarlett Whitening products but have never made a purchase. The results show  that  high  source  credibility  and  attractiveness  can  increase  consumers'  positive attitudes  to  influence  purchase  intention  rather  than  low  source  credibility  and attractiveness .
Keywords:  Consumer Attitude; Intention to Purchase; Source Credibility; Source Attractiveness.

## 1. Pendahuluan
Fenomena  selebgram  dalam  menerima endorse di  sosial  media  menarik  karena  menjadi pasar  potensial  bagi  perusahaan  untuk  mempromosikan  produk  atau  jasanya.  Namun beberapa  kasus  menyeret  pada  selebgram  dalam  menginformasikan  suatu  produk  yang ternyata  ilegal  dan  produk  tersebut  tidak  pernah  digunakan  oleh  selebgram.  Studi  ini menggunakan Elaboration Likelihood Model (ELM) sebagai model dasar . ELM merupakan model  dasar  yang  diterapkan  dalam  periklanan  untuk  membujuk  audiens  dengan menggunakan  pendekatan central dan peripheral (Petty  &  Cacioppo,  1986) .  Pendekatan peripheral merupakan  pendekatan  yang  memberikan  informasi  yang  membujuk  para audiens dengan  keterlibatan  rendah (Allison et  al .,  2017) .  Berbeda  dengan  pendekatan central dimana  kondisi  keterlibatan  yang  tinggi  dari  audiens  dapat  membuat  audiens terbujuk terhadap suatu informasi yang disampaikan (Shi et al. , 2018) . Namun model ELM yang  diaplikasikan  untuk  perilaku  konsumen online perlu  dilakukan  penyesuaian  dalam penerapannya (Shi et al ., 2018; Cyr et al ., 2018) . Oleh karena itu penyesuaian di sosial media diperlukan untuk lebih memahami audiens dalam mengidentifikasi sikap dan meningkatkan kepercayaan audiens dalam menanggapi informasi di sosial media.
Sosial media dalam memberikan informasi bersifat interaktif berupa video, foto, teks, dan komunikasi dua arah. Kajian penggunaan ELM yang dilakukan perlu pendekatan yang berbeda  daripada  iklan  tradisional. Model  ELM  yang  perlu  dimodifikasi   menggunakan
central  route dan peripheral  route dengan  kemenarikan  dan  kredibilitas  sumber  selebriti yang  dapat  menghasilkan  sikap  positif  konsumen  terhadap  sebuah  iklan (Durmaz et  al ., 2016; Allison et al ., 2017) . Keterlibatan audiens yang dipengaruhi kredibilitas sumber dan kemenarikan sumber berperan dalam merubah sikap individu pada informasi di sosial media yang mengarah terhadap niat beli.
Kredibilitas  sumber  merupakan  faktor  yang  relevan  dalam  memberikan  informasi yang dapat dipercaya dan mampu merubah sikap audiensnya (Na, 2007) . Kredibilitas sumber dapat  memotivasi  sumber  dalam  menghasilkan  informasi  yang  akurat  dan  benar.  Sumber informasi dari individu yang kredibel dalam menghasilkan pesan yang persuasif dan efektif yang dapat menimbulkan sikap positif pada audiens (Allison et al ., 2017) . Informasi yang disampaikan  oleh  sumber  yang  kredibel  dapat  meyakinkan  konsumen  tentang  kualitas produk  yang  diiklankan  dalam  mempengaruhi  sikapnya  di  sosial  media.  Kemenarikan sumber  juga  berperan  efektif  dalam  strategi  komunikasi  pemasaran  yang  berhubungan langsung dengan audiens untuk mempromosikan produk, layanan, ataupun suatu merek di media sosial. Influencer yang menarik secara fisik mempunyai daya tarik yang memberikan keuntungan dalam merubah sikap audiens (Karamustafic et al ., 2020) . Kemenarikan sumber yang dilihat dari influencer sosial media (selebgram) dengan penampilan dan konten yang menarik  mampu  mempengaruhi  audiens  dengan  menghasilkan  sikap  positif  yang  dapat meningkatkan niat membeli (Lim et al ., 2017) .
2. Tinjauan Pustaka

## 2.1. Elaboration Likelihood Model (ELM)
Konsep elaboration  likelihood  model (ELM)  merupakan  salah  satu  model  yang  dapat digunakan untuk memenuhi strategi dalam periklanan. ELM menjelaskan bahwa perubahan sikap pada individu dapat disebabkan oleh jumlah informasi yang diterima untuk dilakukan pemrosesan  atau  elaborasi  dari  penerima  informasi (Petty et  al .,  1981;  Petty  &  Cacioppo 1986) .  ELM  dalam  penerapannya  digunakan  untuk  mengkaji  pemberian  informasi  yang menggunakan  media  cetak,  media  televisi  maupun  di  media  sosial.  Perkembangan penggunaan media sosial menjadi kajian penting dalam penerapan ELM. Berbagai penelitian menunjukkan peran pendekatan central dan peripheral mempunyai efek yang sama dalam mempengaruhi  sikap  audiensnya (Allison et  al .,  2017;  Hur et  al .,  2017) . Rute  central memberikan argumentasi yang kuat berbasis fakta dan rute peripheral memberikan sajian kreatifitas iklan dengan figur yang menarik memberikan efek yang kuat dalam perubahan sikap audiens (Allison et al ., 2017) . Pendapat yang sama disampaikan oleh Hur et al ., (2017) yang  menyatakan rute  central dengan  memberikan  kualitas  argumen  yang  kuat  dan rute peripheral yang menyampaikan kredibilitas dari sumber dapat mempengaruhi sikap audiens . Oleh  karena  itu  dapat  disimpulkan  bahwa rute  central dan rute  peripheral penerapannya pada sosial media memberikan efek yang kuat dalam merubah sikap positif audiensnya.

## 2.2. Niat Beli Online
Niat dikonsepkan sebagai keinginan individu untuk berperilaku yang makna bahwa individu akan melakukan suatu tindakan jika memiliki niat (Onua et al ., 2019; Nunes et al ., 2018) . Niat beli diajukan sebagai prediksi perilaku pembelian sesungguhnya melalui media sosial
(Onua et al ., 2019) . Prediksi perilaku ini merupakan bentuk perilaku dari informasi di media sosial  yang  diinginkan  dan  diharapkan  untuk  menciptakan  kualitas  layanan  yang  dapat dirasakan individu di masa datang dalam mengambil keputusan pembelian (Saha & Nath, 2017) .  Berdasarkan  berbagai  uraian  yang  telah  disampaikan,  studi  ini  membangun  model niat beli dari efek selebgram di sosial media, yang dipengaruhi oleh sikap konsumen (Nafees et  al .,  2020;  Liang  &  Lin,  2018;  Zhang et  al .,  2019) .  Sikap  sebagai  variabel  mediasi dipengaruhi  dari  kredibilitas  sumber  yang  menjelaskan  bahwa  semakin  tinggi  kredibilitas sumber dan kemenarikan sumber dapat meningkatkan niat beli individu (Sokolova & Kefi, 2019) .

## 2.3. Sikap Konsumen
Konsep  dasar  dari  sikap  adalah  sejauh  mana  individu  memiliki  evaluasi  yang menguntungkan atau tidak menguntungkan terhadap suatu obyek (Nystrand & Olsen, 2020) . Sikap  dalam  penggunaan  media  sosial  dianggap  sebagai  bentuk  ekspresi  individu  dari evaluasi positif atau negatif dari proses layanan dan atau produk online yang diinformasikan dapat  mengarah pada perilaku tertentu (Nafees et al ., 2020; Muslim et al., 2020 ) . Beragam studi  terdahulu  menunjukkan  adanya  konsistensi  pengaruh  sikap  terhadap  niat  membeli online (Nunes et  al .,  2018;  Nafees  et  al.,  2020;  Nystrand  &  Olsen,  2020) .  Sosial  media memiliki pengaruh  yang signifikan terhadap perubahan kebiasaan dan sikap sosial.  Lebih dari 60% konsumen kelompok usia 21 - 49 tahun setelah melihat iklan online memberikan dampak pada niat untuk  melakukan pembelian.  Tingginya sikap positif individu terhadap informasi  dari  sosial  media  tentang  produk  dan  layanan  perusahaan  dapat  mengarahkan audiensnya  untuk  melakukan  pembelian online (Nunes et  al .,  2018) .  Sikap  yang menguntungkan  terhadap  produk  dan  didukung  oleh influencer di  sosial  media  dapat menciptakan sikap individu dan kemauan untuk membeli produk yang lebih tinggi (Lim et al .,  2017) .  Sikap  individu  mengacu  pada  positif  atau  negatif  dari  hasil  evaluasi  menjadi alasan  yang  tepat  untuk  melakukan  pembelian  suatu  produk  yang  mempunyai kecenderungan  meningkatkan  keinginannya  untuk  membeli online (Nystrand  &  Olsen, 2020) . Berdasarkan kajian diatas, maka hipotesis yang diajukan adalah:
H 1 :  Sikap  individu  terhadap  sosial  media  dapat  berpengaruh  positif  terhadap  niat membeli online

## 2.4. Kredibilitas Sumber
Kredibilitas  sumber  didefinisikan  sebagai  keyakinan  individu  terhadap  sumber  informasi yang dipersepsikan terpercaya dan memiliki keahlian tentang informasi yang disampaikan sesuai  keinginan  dari  penerima  informasi (Hur et  al. ,  2017). Kredibilitas  sumber  dengan kemampuan  yang  dimiliki  dapat  memberikan  informasi  yang  terpercaya,  akurat,  faktual, lengkap, dan obyektif (Nafees et al ., 2020; Seiler & Kucza, 2017) . Audiens mempercayai dari sumber  yang mampu menyampaikan informasi  melalui proses evaluasi dan penilaian secara keseluruhan pesan yang mencerminkan kondisi sebenarnya dapat membentuk sikap dan memberikan penilaian positif (Rosli et al ., 2020) . Informasi yang disajikan sumber yang ahli,  nilainya  jauh  memberikan  efek  lebih  besar  daripada  informasi  yang  disajikan  oleh sumber yang tidak ahli (Putra & Suprapti, 2020; Evan et al ., 2020) . Kredibilitas sumber yang
dapat  memberikan  informasi  efektif  dapat  merubah  sikap  individu  yang  mengarah  pada tindakan  perilaku (Bhattacherjee  &  Sanford,  2006;  Seiler  &  Kucza,  2017;  Nafees et  al.,
2020) . Sumber yang dapat dipercaya dan dianggap memiliki wawasan tentang isu tertentu, seperti keandalan merek, akan menjadi sumber yang mampu meyakinkan individu lain untuk mengambil suatu tindakan (Seiler & Kucza, 2017; Sokolova & Kefi, 2019) . Sumber yang kredibel  menunjukkan  efek  positif  terhadap  persepsi,  keyakinan,  opini,  dan  perilaku terhadap kredibilitas merek produk yang dapat meningkatkan kepercayaan dan sikap positif konsumen (Nayeem et  al .,  2019;  Lim et  al .,  2017) .  Kredibilitas  sumber  merupakan karakteristik terpenting yang dapat mengarahkan sikap individu untuk menggunakan produk yang diiklankan. Berdasarkan kajian diatas maka diajukan hipotesis:
H 2 :  Kredibilitas  sumber  yang  tinggi  dapat  merubah  sikap  konsumen  dibandingkan kredibilitas yang rendah

## 2.5. Kemenarikan Sumber
Kemenarikan  sumber  berkaitan  dengan  daya  tarik  fisik  pemberi  informasi  yang  memiliki dampak positif pada ingatan individu tentang merek produk atau layanan yang ditawarkan (Onua  et  al.,  2019) .  Kemenarikan  sumber  diidentikkan  dengan  selebriti  sebagai endorser dalam  menginformasikan  keunggulan  produk  atau  layanan  untuk  menarik  perhatian masyarakat (Lim et  al .,  2017;  Giantari  &  Dewi,  2020) .  Berbagai  studi  menunjukkan kemenarikan sumber dengan selebriti sebagai endorser -nya dapat mempengaruhi perilaku individu untuk melakukan tindakan nyata (Sokolova & Kefi, 2019; Seiler & Kucza, 2017) . Kemenarikan sumber dalam  penerapan di  sosial  media  dapat  menarik dan memiliki lebih banyak  perhatian  serta  mendapatkan  keuntungan  dalam  mendorong  tingkat  penerimaan iklan  dan  memberikan  sikap  positif  untuk  menarik  perhatian  dan  meningkatkan  niat pembelian  pengikutnya (Lim et  al .,  2017;  Nakamura  &  Watanabe,  2019) .  Sumber  yang memiliki daya tarik fisik dalam menginformasikan suatu produk maupun layanan mampu membentuk sikap positif masyarakat untuk mempercayainya yang mengarahkannya dalam niat membeli produk melalui media sosial (Lim et al., 2017; Nakamura & Watanabe, 2019; Fang et al ., 2020) . Berbagai penjelasan tersebut memberikan informasi melalui sosial media dengan menampilkan selebriti yang memiliki fisik yang menarik sebagai endorser -nya akan dievaluasi positif oleh penerima informasi yang mengarah pada tindakan pembelian (Seiler &  Kucza,  2017;  Giantari  &  Dewi,  2020) .  Berdasarkan  kajian  diatas  maka  hipotesis  yang diajukan adalah:
H 3 :  Kemenarikan  sumber  yang  tinggi  dapat  merubah  sikap  konsumen  dibandingkan dengan kemenarikan sumber yang rendah

## 3. Metode Penelitian
Studi  ini  mengunakan  pendekatan  metode  desain  eksperimental  dengan  tujuan  untuk meningkatkan validitas  internal  dalam menjawab pertanyaan tentang hubungan kausalitas antar  variabel.  Hubungan  kualitas  menjadi  dasar  peningkatan  keyakinan  peneliti  dalam membuat kesimpulan setelah melewati serangkaian prosedur yang baku dalam eksperimen. Studi ini terbagi  menjadi  dua tahapan studi  yaitu  studi 1 dan studi 2.  Tahapan awal  yang
dilakukan dalam studi ini adalah menguji validitas dan reliabilitas alat ukur niat beli online dan sikap yang dikembangkan dari penelitian sebelumnya.

## Tabel 1. Hasil Pengukuran Instrumen Penelitian
Variabel Indikator Faktor Loading Cronbach Alpha Keterangan Niat Beli Online
(Teng et al ,
2017; Giantari & Dewi, 2020; Knoll & Matthes, 2017) 1. Saya  ingin  berbagi  informasi  tentang produk scarlett whitening (Nb1) 0,883 0,861 Valid dan Reliabel 2. Saya bersedia merekomendasikan produk scarlett whitening kepada orang lain (Nb2) 0,754 Valid dan Reliabel 3. Saya  mengikuti  penggunaan  produk scarlett whitening (Nb3) 0,680 Valid dan Reliabel 4. Saya  berniat  membeli  produk  scarlett whitening (Nb4) 0,700 Valid dan Reliabel 5. Saya  berniat  memilih  produk  scarlett whitening untuk perawatan tubuh saya (Nb5) 0,782 Valid dan Reliabel Sikap Konsumen (Lee & Johnson, 2019) 1. Sumber menyampaikan informasi secara baik tentang produk (Sk1) 0,683 0,890 Valid dan Reliabel 2. Produk  yang  ditawarkan  memiliki spesifikasi yang menguntungkan untuk merawat tubuh (Sk2) 0,836 Valid dan Reliabel 3. Konten dan pembawaan sumber dalam menyampaikan produk menyenangkan (Sk3) 0,881 Valid dan Reliabel 4. Produk  scarlett  whitening  yang  dijual dan dipromosikan dipersepsikan (Sk4) 0,924 Valid dan Reliabel

## 3.1. Studi 1
Studi  ini  didesain  dengan  tujuan  untuk  menguji  efek  kredibilitas  sumber  dalam  merubah sikap  konsumen  dalam  membentuk  niat  beli online (Hipotesis  1  &  2).  Karakteristik partisipan dalam studi 1 ini adalah masyarakat yang sudah tahu produk Scarlett Whitening tetapi  belum  pernah  melakukan  pembelian  terhadap  produk  tersebut.  Desain pengelompokkan partisipan adalah 2 x 1 menggunakan pendekatan lab eksperimen. Materi stimuli  dalam  studi  1  ini  didesain  dengan  menggunakan  video  iklan  dan review produk Scarlett Whitening dari influencer yang ditampilkan melalui media sosial Instagram yang terbagi menjadi dua bentuk yaitu kredibilitas sumber tinggi dan kredibilitas sumber rendah (Tabel 2). Pengujian pertama menggunakan  Uji  ANOVA untuk menguji hipotesis 2 yang menjelaskan hasil uji levene test yang menunjukkan bahwa model telah memenuhi asumsi homogenitas,  uji  t,  dan  nilai R-Square yang  menjelaskan  variabilitas  pengaruh  semua variabel  independen  terhadap  variabel  dependen.  Pengujian  kedua  menggunakan  regresi untuk menguji hipotesis 1.
Tabel 2. Hasil Uji Cek Manipulasi Kredibilitas Sumber
Variabel Jumlah Item Pertanyaan Hasil Uji Homogeneity of Variance Signifikansi Homogeneity of Variance Hasil Uji F (Between Group) Signifikansi Uji F (Between Group) Kredibilitas Tinggi 5 0,273 0,610 337,759 0,000** Kredibilitas Rendah 5
Keterangan: N = 16
Nilai Signifikansi Uji F: > 0,05 Berarti tidak signifikan dan dinyatakan tidak homogen ** p < 0,05 Berarti  signifikan  pada  p  <  0,05  yang  kesimpulannya terjadi perbedaan antar group

## 3.2. Studi 2
Studi ini didesain dengan tujuan untuk menguji efek kemenarikan sumber dalam merubah sikap  konsumen  dalam  membentuk  niat  beli online (Hipotesis  1  &  3).  Karakteristik partisipan dalam studi 2 ini adalah masyarakat yang sudah tahu produk Scarlett Whitening tetapi belum pernah melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Desain pengelompokan partisipan adalah 2 x 1 menggunakan pendekatan lab eksperimen. Materi stimuli dalam studi 1 ini didesain dengan menggunakan video iklan produk Scarlett Whitening dari influencer yang  ditampilkan  melalui  media  sosial Instagram yang  terbagi  menjadi  dua  bentuk  yaitu kemenarikan sumber tinggi dan kemenarikan sumber rendah (Tabel 3).
Tabel 3. Hasil Uji Cek Manipulasi Kemenarikan Sumber
Variabel Jumlah Item Pertanyaan Hasil Uji Homogeneity of Variance Signifikansi Homogeneity of Variance Hasil Uji F (Between Group) Signifikansi Uji F (Between Group) Kemenarikan Tinggi 6 0,023 0,881 143,907 0,000** Kemenarikan Rendah 6 Keterangan: N = 16 Nilai Signifikansi Uji F: > 0,05 Berarti tidak signifikan dan dinyatakan tidak homogen ** p < 0,05 Berarti  signifikan  pada  p  <  0,05  yang  kesimpulannya terjadi perbedaan antar group
Pengujian  pertama  menggunakan  Uji  ANOVA  untuk  menguji  hipotesis  3  yang menjelaskan hasil uji levene test yang menunjukkan bahwa model telah memenuhi asumsi homogenitas,  uji  t,  dan  nilai R-Square yang  menjelaskan  variabilitas  pengaruh  semua variabel  independen  terhadap  variabel  dependen.  Pengujian  kedua  menggunakan  Regresi untuk menguji hipotesis 1.
Tabel 4. Rangkuman Tahapan Pengujian Studi Eksperimental
Studi 1 Studi 2 Desain 2 x 1 Lab Eksperimen 2 x 1 Lab Eksperimen Fokus Kredibilitas Sumber sebagai sinyal pembentuk Kemenarikan Sumber sebagai sinyal pembentuk Variabel Manipulasi Kredibilitas Sumber Kemenarikan Sumber Variabel Diukur Sikap, Niat Beli Sikap, Niat Beli Metode Analisis One Way ANOVA Regresi Sederhana One Way ANOVA Regresi Sederhana Pengujian Hipotesis H 1 , H 2
H 1 , H 3
4. Hasil Analisis

## 4.1. Studi 1
Pengujian yang dilakukan pada studi 1 ini adalah uji homogenitas dan uji t digunakan untuk menguji Hipotesis 1 dan uji regresi digunakan untuk menguji hipotesis 2 yang dapat dilihat pada tabel 5, tabel 6, tabel 7, dan gambar 1. Hasil pengujian tabel 6 menunjukkan bahwa nilai  rata-rata  sikap  konsumen  dari  kredibilitas  sumber  tinggi  adalah  18,3500  yang  lebih tinggi  dibandingkan  dengan  kredibilitas  sumber  rendah  yang  sebesar  9,1500.  Tabel  5 menunjukkan  uji  homogenitas  didapatkan levene  test diperoleh  nilai  1,174  dengan  taraf signifikansi  0,285  yaitu  diatas  5%  yang  berarti  nilai  sikap  konsumen  kedua  kelompok kredibilitas sumber tinggi dan rendah adalah homogen. Implikasinya  adanya homogenitas data  sebagai  syarat  dalam  penelitian  telah  terpenuhi  dan  menunjukkan  bahwa  hipotesis  2 terdukung.

## Tabel 5. Hasil Uji Homogenitas Terhadap Sikap Konsumen
Kelompok Variabel Standar Deviasi Levene Test Signifikansi Kredibilitas Sumber Tinggi 1,92696 1,174 0,285 Kredibilitas Sumber Rendah 1,84320

## Tabel 6. Hasil Uji Mean Terhadap Sikap Konsumen
Kelompok Variabel Nilai Mean Uji t Signifikansi Kredibilitas Sumber Tinggi 18,3500 15,430 0,000** Kredibilitas Sumber Rendah 9,1500 ** Sig < 5%
Tabel 7. Hasil Uji Regresi Sikap Terhadap Niat Beli
R Square Adj. R Square F Signifikansi 0,882 0,879 283,058 0,000**
** sig < 5%
Gambar 1. Kredibilitas Sumber
Tahap  selanjutnya  adalah  uji  regresi  untuk  menguji  hipotesis  1  pengaruh  sikap konsumen  terhadap  niat  beli  online.  Tabel  7  menunjukkan  hasil  nilai R-Square 0,882, sehingga  dapat  ditafsirkan  bahwa  variabel  bebas  X  (sikap  konsumen)  memiliki  pengaruh
kontribusi  sebesar  88,2%  terhadap  variabel  Y  (niat  beli online ).  Nilai  signifikansi  yang diperoleh  juga  menunjukkan  sig  0,000  yang  memenuhi  kriteria  karena  sig  <  0,05  yang menunjukkan  adanya  pengaruh  yang  kuat  sikap  terhadap  niat  membeli  online  dan menunjukkan bahwa hipotesis 1 terdukung.

## 4.2. Studi 2
Pengujian  yang dilakukan pada  studi  2 adalah uji  homogenitas dan  uji t  digunakan untuk menguji hipotesis dan uji  regresi digunakan  untuk menguji hipotesis 1  yang dapat  dilihat pada tabel 8, tabel 9, dan gambar 2. Hasil pengujian tabel 9 menunjukkan bahwa nilai rata- rata  sikap  konsumen  dari  kemenarikan  sumber  tinggi  adalah  18,3333  yang  lebih  tinggi dibandingkan  pada  kemenarikan  sumber  rendah  adalah  7,3810.  Tabel  8  menunjukkan  uji homogenitas  didapatkan Levene  test diperoleh  nilai  2,408  dengan  taraf  signifikansi  0,129 yaitu  diatas  5%  yang  berarti  nilai  sikap  konsumen  kedua  kelompok  kemenarikan  sumber tinggi dan rendah adalah homogen. Implikasinya adanya homogenitas data tersebut sebagai syarat dalam penelitian terpenuhi, dan menunjukkan bahwa hipotesis 3 terdukung.

## Tabel 8. Hasil Uji Homogenitas Terhadap Sikap Konsumen
Kelompok Variabel Standar Deviasi Levene Test Signifikansi Kemenarikan Sumber Tinggi 1,87972 2,408 0,129 Kemenarikan Sumber Rendah 2,97449

## Tabel 9. Hasil Uji Mean Terhadap Sikap Konsumen
Kelompok Variabel Nilai Mean Uji t Signifikansi Kemenarikan Sumber Tinggi 18,3333 14,264 0,000** Kemenarikan Sumber Rendah 7,3810 ** sig < 5%

## Tabel 10. Hasil Regresi R-Square
R Square Adj. R Square F Signifikansi 0,927 0,926 510,460 0,000**
** sig < 5%
Gambar 2. Kemenarikan Sumber
Tahap  selanjutnya  adalah  uji  regresi untuk  menguji  hipotesis  1  pengaruh  sikap konsumen  terhadap  niat  beli  online.  Tabel  10  menunjukkan  hasil  nilai R-Squared 0,927, sehingga  dapat  ditafsirkan  bahwa  variabel  bebas  X  (sikap  konsumen)  memiliki  pengaruh kontribusi  sebesar  92,7%  terhadap  variabel  Y  (niat  beli online ).  Nilai  signifikansi  juga diperoleh  menunjukan  sig  0,000  yang  memenuhi  kriteria  karena  Sig  <  0,05  yang menunjukkan  adanya  pengaruh  yang  kuat  sikap  terhadap  niat  membeli  online,  dan menunjukkan hipotesis 1 terdukung.

## 5. Pembahasan dan Implikasi
Studi  ini  menguji  efek  kredibilitas  dan  kemenarikan  selebgram  di  media  sosial  dalam merubah  sikap  konsumen  menjadi  niat  melakukan  pembelian.  Pengujian  menggunakan metode  desain  eksperimental  dengan  dua  tahapan  studi  yaitu  studi  1  dan  studi  2.  Hasil pengujian menunjukkan  semua hipotesis  yang diajukan terdukung. Hasil studi ini relevan dengan studi sebelumnya yang menyatakan bahwa pesan yang disampaikan di dalam iklan oleh sumber yang kredibel dapat memberikan efek pada peningkatan sikap positif individu yang mengarah pada niat pembelian serta membantu kesadaran sikap pada individu dalam memilih produk (Handriana, 2017; Knoll & Matthes, 2017; Lim et al ., 2017; Nafees et al .,
2020; Rosli et al ., 2020) . Data juga menunjukkan bahwa lebih dari 60% konsumen kelompok usia 21-49 tahun setelah melihat iklan online yang ditampilkan menarik dan bermanfaat akan memberikan evaluasi positif yang memberikan dampak pada niat konsumen (Nunes et al .,
2018; Seiler & Kucza, 2017; Giantari & Dewi, 2020) .
Informasi  yang  disajikan  oleh  sumber  yang  ahli  akan  memberikan  efek  lebih  besar daripada  informasi  yang  disajikan  oleh  sumber  yang  tidak  ahli (Seiler  &  Kucza,  2017; Nafess et  al .,  2020;  Putra  &  Suprapti,  2020;  Evan et  al .,  2020) .  Media  sosial  yang memberikan  informasi  dari  sumber  yang  terpercaya  dan  memiliki  wawasan  yang  luas mampu meyakinkan audiens untuk mengambil suatu tindakan dibandingkan dengan sumber yang  tidak  memiliki  wawasan  sama  sekali  dan  hanya  menjelaskan  suatu  produk  secara singkat  dan  tidak  detail  yang  cenderung  akan  menurunkan  kepercayaan  konsumen (Sokolova & Kefi, 2020; Nayeem et al ., 2019; Rosli et al ., 2020) . Berbagai pendapat tersebut dapat bahwa tingginya kredibilitas sumber dalam menyampaikan informasi yang terpercaya, akurat,  faktual,  lengkap  dan  obyektif  akan  menyebabkan  sikap  konsumen  yang  positif dibandingkan dengan kredibilitas sumber yang rendah.
Kemenarikan  sumber  di  media  sosial  berkaitan  dengan  daya  tarik  fisik  pemberi informasi yang memiliki dampak positif pada ingatan individu tentang merek produk atau layanan  yang ditawarkan (Seiler & Kucza 2017; Onua et al ., 2019) . Kemenarikan sumber pada  sosial  media  dinilai  memiliki  kecenderungan  yang  tinggi  dalam  mendorong  tingkat penerimaan  iklan,  dibandingkan  dengan  kemenarikan  sumber  yang  rendah.  Kemenarikan sumber  juga  memberikan  sikap  positif  dalam  menarik  perhatian  dan  meningkatkan  niat pembelian para pengikutnya di media sosial (Lim et al ., 2017; Nakamura & Watanabe, 2019; Fang et  al ., 2020) .  Berdasarkan berbagai  hasil dan penjelasan tersebut  dapat  disimpulkan bahwa  kemenarikan  yang  tinggi  dalam  mendorong  tingkat  penerimaan  iklan  dan
memberikan  sikap  positif  dalam  menarik  perhatian  untuk  meningkatkan  niat  pembelian online dibandingkan dengan kemenarikan sumber yang rendah.

## 6. Kesimpulan dan Saran
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  menguji  pengaruh  kredibilitas  sumber  dan  kemenarikan sumber  dalam  meningkatkan  sikap  positif  untuk  membentuk  niat  beli  online  dan membangun  model  sikap  dalam  memengaruhi  niat  beli online .  Hasil  pengujian menunjukkan  tingginya  efek  kredibilitas  sumber  dan  kemenarikan  sumber  yang disampaikan di media sosial dapat meningkatkan sikap positif individu terhadap informasi yang disampaikan di media sosial. Tingginya sikap positif dengan melakukan evaluasi atas informasi  yang  disampaikan  di  media  sosial  dapat  mempengaruhi  niat  individu  untuk melakukan pembelian secara online.
Studi ini menghasilkan hubungan  yang kuat sikap konsumen terhadap niat membeli online yang dipengaruhi dengan kredibilitas sumber dan kemenarikan sumber yang tinggi. Penelitian hanya mengungkapkan sikap konsumen dengan menggunakan pendekatan quasi experimental  design .  Riset  selanjutnya  hendaknya,  pertama,  perlu  mengembangkan true experimental  design sehingga  efektivitas  sikap  konsumen  yang  ditimbulkan  akan  lebih nyata.  Kedua,  dalam  proses  skenario  pelaksanaan  eksperimental  didesain  lebih  baik  lagi. Ketiga, diperlukan juga penelitian menggunakan metode survey dengan sampel yang lebih besar yang dapat meningkatkan generalisasi dalam mengetahui kemauan pasar sebagai dasar pembuatan kebijakan perusahaan.

## Daftar Pustaka
Allison,  T.  H.,  Davis,  B.  C.,  Webb,  J.  W.,  &  Short,  J.  C.  (2017).  Persuasion  in crowdfunding: An elaboration likelihood model of crowdfunding performance. Journal of Business Venturing , 32(6),  707-725.
Bhattacherjee,  A.,  &  Sanford,  C.  (2006).  Influence  processes  for  information  technology acceptance: An elaboration likelihood model. MIS quarterly , 30(4), 805-825.
Cyr, D., Head, M., Lim, E., & Stibe, A. (2018). Using the elaboration likelihood model to examine online persuasion through website design. Information & Management , 55(7), 807-821.
Durmaz, G., Suher, H. K., & Bir, C. S. (2016). Elaboration Likelihood Model (ELM) in print advertisements: A content analysis of advertisements which is positioned in special and general interest magazines. Journal of Yaşar University , 11(41), 45-55.
Evan, A., Gunawan, A. A., Pardede, C. A., Wibowo, F. H., and Noviyandi, R. (2020). How Celebrity Endorsement Influences Consumer’s Purchase Intention of Fashion Products on Instagram. Indonesian Bussines Review , 4(1), 44-56.
Fang,  S.,  Zhang,  C.,  &  Li,  Y.  (2020).  Physical  attractiveness  of  service  employees  and customer engagement in tourism industry. Annals of Tourism Research , 80, pp. 102756. Giantari, I. G. A. K., Dewi, K. A. P. D. (2020). The role of brand image in mediating the influence of e-wom and celebrity endorser on purchase intention. American Journal of Humanities and Social Sciences Research, 4(1), 221-232.
Handriana,  T.  (2017).  Consumer  attitudes  toward  advertisement  and  brand,  based  on  the number of endorsers and product involvement: An experimental study. Gadjah Mada International Journal of Business , 19(3), 289-299.
Hur,  K.,  Kim,  T.  T.,  Karatepe,  O.  M.,  &  Lee,  G.  (2017).  An  exploration  of  the  factors influencing social media continuance usage and information sharing intentions among Korean travellers. Tourism Management , 63, 170-178.
Karamustafic, S., Stockmaster, T., Palladina, S., Harris, A., & Perloff, R. M. (2020). Social Media  Influencers: Who They Are and How They  Influence. Student Scholarship , 1, 12-25.
Knoll,  J.,  &  Matthes,  J.  (2017).  The  effectiveness  of  celebrity  endorsements:  a  meta analysis. Journal of the Academy of Marketing Science , 45(1), 55-75.
Lee, J. Y., & Johnson, K. K. (2019). Cause-related marketing strategy types: Assessing their relative  effectiveness. Journal  of  Fashion  Marketing  and  Management:  An International Journal , 23(2), 239-256.
Liang, H. L., & Lin, P. I. (2018). Influence of multiple endorser-product patterns on purchase intention. International Journal of Sports Marketing and Sponsorship , 19(4), 415-432. Lim, X. J., Radzol, A. M., Cheah, J., & Wong, M. W. (2017). The impact of social media influencers on purchase intention and the mediation effect of customer attitude. Asian Journal of Business Research , 7(2),19-36.
Muslim, A., Harun, A., Ismael, D., & Othman, B. (2020). Social media experience, attitude and  behavioral  intention  towards  umrah  package  among  generation  X  and Y. Management Science Letters , 10(1), 1-12.
Na, Y. J. K. J. H. (2007). Effects of celebrity athlete endorsement on attitude towards the product: the role of credibility, attractiveness and the concept of congruence. International Journal of Sports Marketing & Sponsorship , 8(4), 22-33 Nafees, L., Cook, C. M., & Stoddard, J. E. (2020). The Impact of the Social Media Influencer Power  on  Consumer  Attitudes  toward  the  Brand:  The  Mediating/Moderating  Role  of Social Media Influencer Source Credibility. Atlantic Marketing Journal , 9(1), 385-406. Nakamura,  K.,  &  Watanabe,  K.  (2019).  Data-driven  mathematical  model  of  East-Asian facial attractiveness: the relative contributions of shape and reflectance to attractiveness judgements. Royal Society Open Science , 6(5), 182-189.
Nayeem,  T.,  Murshed,  F.,  &  Dwivedi,  A.  (2019).  Brand  experience  and  brand  attitude: examining a credibility-based mechanism. Marketing Intelligence  & Planning , 37(7), 821-836.
Nunes, R. H., Ferreira, J. B., de Freitas, A. S., & Ramos, F. L. (2018). The effects of social media  opinion  leaders'  recommendations  on  followers'  intention  to  buy. Revista Brasileira de Gestão de Negócios , 20(1), 57-73.
Nystrand,  B.  T.,  &  Olsen,  S.  O.  (2020).  Consumers’  attitudes  and  intentions  toward consuming functional foods in Norway. Food Quality and Preference , 80, 1-28.
Onua,  C.  A.,  Nwaulune,  J.,  Adegbolaa,  E.  A.,  &  Kelechi,  N.  G.  (2019).  The  effect  of celebrity physical attractiveness and trustworthiness on consumer purchase intentions: A study on Nigerian consumers. Management Science Letters , 9, 1965-1976.
Petty,  R.  E.,  &  Cacioppo,  J.  T.  (1986).  The  elaboration  likelihood  model  of  persuasion.
In Communication and persuasion , Springer, New York, NY, 1-24.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of  argument-based  persuasion. Journal  of  personality  and  social  psychology ,  41(5), 847-858.
Putra, M. P., and Suprapti, N. W. S. (2020). The application of the elaboration likelihood model  in  explaning  e-wom  adoption  and  repurchase  intention. American  Journal  of Humanities and Social Sciences Research , 4(8), 259-267.
Rosli, N., Che-Ha, N., & Ghazali, E. M. (2020). the influence of hotel attributes on brand attachment  and  post-consumption  outcomes:  The  mediating  effects  of  brand credibility. International Journal of Business and Society , 21(1), 313- 333.
Saha,  P.,  &  Nath,  A.  (2017).  A  Conceptual  Framework  of  Festival  Visitors’  Behavioral Intentions. In MIC 2017 Conference Proceedings .
Seiler, R., & Kucza, G. (2017). Source credibility model, source attractiveness model and match-up-hypothesis:  An  integrated  model. Journal  of  International  Scientific Publications: Economy & Business , 11, 1-15.
Shi,  J.,  Hu,  P.,  Lai,  K.  K.,  &  Chen,  G.  (2018).  Determinants  of  users’  information dissemination behavior on social networking sites. Internet Research , 28(2), 393-418. Sokolova, K., & Kefi, H. (2020). Instagram and YouTube bloggers promote it, why should I buy? How credibility and parasocial interaction influence purchase intentions. Journal of Retailing and Consumer Services , 53, 1-9
Teng, S., Khong, K. W., Chong, A. Y. L., & Lin, B. (2017). Persuasive electronic word-of mouth messages in social media. Journal of Computer Information Systems , 57(1), 76- 88.
Zhang,  Y.,  Zhang,  H.,  Yang,  Z.,  Sun,  J.,  &  Tan,  C.  D.  (2019).  Snowball  effect  of  user participation in online environmental communities: Elaboration likelihood under social influence. International Journal of Environmental Research and Public Health , 16(17), 1-15.