Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147

## PENGARUH SOFT SELLING DALAM MEDIA SOSIAL INSTAGRAM DAN CELEBRITY ENDORSE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Ina Syarifah a , Aminudin Azis b , Netty Lisdiantini c
a,b,c Politeknik Negeri Madiun
Corresponding Author: ina.syarifah@pnm.ac.id

## ABSTRACT
The aim of this paper is to find out the effect of soft selling on celebrity endorse, the effect of soft selling buying decision and  the  effect  of  celebrity endorse on buying decision.  This  research  is  an explanatory research. The sample includes 100  follower online shop account and celebrity endorse account. The sample is gathered by  using  non  probability  sampling  technique  with  judgemental  sampling  .  This  study  was  a  quantitative approach  and  data  were  analyzed  using    PLS    (Partial    Least  Square).    The  results  showed  a  positive  and significant  effect  of  soft  selling  on  celebrity  endorse,  positive  and  significant  effect  of  soft  selling  on  buying decision, and positive and significant effect of celebrity endorse on buying decision.
Keywords: soft selling, celebrity endorse, buying decision, social media

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh soft  selling dan celebrity  endorse terhadap  keputusan pembelian. Jenis penelitian ini adalah penelitian eksplanatori. Sampel penelitian adal 100 orang yang mengikuti akun online shop dan public figure yang membuka jasa endorsment . Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik non-probability sampling  dengan  jenis judgemental  sampling .  Jumlah  sampel  pada  penelitian  ini sebanyak  100  responden.  Penelitian  ini  bersifat  kuantitatif  dan  menggunakan  alat  analisis  PLS  ( Partial  Least Square ).  Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa soft  selling memiliki  pengaruh  positif  signifikan  terhadap celebrity  endorse , soft  selling memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian,  dan celebrity endorse berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kata Kunci: soft selling; celebrity endorse, keputusan pembelian; media sosial

## PENDAHULUAN
Revolusi industri 4.0 membuat kita hidup berdampingan dengan teknologi, sekaligus mengubah  perilaku  masyarakat.  Kemajuan  terknologi  merupakan  sesuatu  yang  tidak  bisa dihindari dalam kehidupan ini, karena kemajuan teknologi  berjalan sesuai dengan kemajuan ilmu  pengetahuan.  Dampak  dari  kemajuan  teknologi  ini  juga  menjadi  faktor  perubahan perilaku  masyarakat.  Pandemi  Covid-19  yang  melanda  Indonesia  juga  menjadi  pemicu perubahan  perilaku  masyarakat  dalam  memenuhi  kebutuhannya.  Masyarakat  memanfaatkan teknologi  untuk  menjalani  hidup  dengan  lebih  mudah  dan  lebih  aman,  terutama  dalam  hal memenuhi kebutuhan sehari-hari.
Akibat konektivitas dan keterbukaan informasi, membuat siapa saja dan dimana saja terhubung  yang  menyebabkan  adanya  perbedaan  pada  pelaku  pasar.  Jumlah  pengguna internet  yang  cukup  signifikan  memberikan  titik  cerah  bagi  para  pelaku  usaha  dalam memasarkan  produk  melalui  media internet .  Hasil  penelitian  yang  dilakukan  Nielsen menunjukkan  bahwa  70%  dari  pengguna  internet  di  Indonesia  tertarik  untuk  melakukan pembelian secara online .
Hubungan  produsen  dengan  konsumen  mengalami  perubahan  drastik  kearah  yang lebih  horizontal  (setara),  karena  kekuatan  dari  individu  dan  komunitas  pelanggan  menjadi
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147
semakin kuat.  Hal ini menyebabkan perubahan perilaku konsumen, yang mana kan menjadi topik  yang  menarik  untuk  diteliti.  Kepercayaan  konsumen  mengalami  perubahan,  yang awalnya  faktor kepercayaan dipengaruhi oleh kampanye pemasaran (komunikasi  pemasaran tradisional),  namun  sekarang  faktor  kepercayaan  konsumen  bisa  melalui  teman,  pemasaran melalui social media, follower, endorse, dan sebagainya.
Pemasaran  tradisional  cenderung  menggunakan hardselling .  Teknik hardselling menitikberatkan pada penawaran produk secara langsung, baik dari segi fitur maupun feature . Selain  itu hardselling dirasa  terkesan  memaksan  konsumen  untuk  membeli  sehingga  teknik ini  dirasa  kurang  nyaman  bagi  konsumen,  juga  dengan  teknik hardselling konsumen cenderung bersikap defense dan ada barrier berupa mental block tertentu yang menyebabkan involvement calon  konsumen  rendah.  Sedangkan  teknik softselling dibangun  dengan  dasar teori  komunikasi  (Faizaty  &  Laili,  2021).  Teknik  komunikasi  yang  digunakan  berupa komunikasi  interpersonal.  Komunikasi  interpersonal  memiliki  ciri  keterbukaan,  empati, dukungan,  dan  rasa  positif.  Seseorang  yang  memiliki  perasaan  positif  terhadap  dirinya sendiri,  yang  mampu  mendorong  orang  lain  untuk  ikut  berpartisipasi,  dan  mampu menciptakan situasi komunikasi kondusif akan membuat seseorang (lawan bicara/ pembaca) seakan  ikut  merasakan  apa  yang  disampaikan  dalam  cerita  tersebut.  Oleh  karena  itu seseorang yang melakukan komunikasi seftselling akan membangun keterlibatan pendengar/ pembaca dalam cerita yang disampaikan.
Teknik softselling mulai dipraktekan pada pelaku bisnis online , begitu juga oleh artis/ selegram yang membuka jasa endorse . Dengan teknik ini pelaku usaha ingin calon konsumen terlibat  terhadap  produk  yang  dipasarkan  secara  sukarela.  Terbukti  dengan  menggunakan komunikasi softselling dalam  promosi  produk  melalui  jejaring  sosial  akan  lebih  mudah menumbuhkan  minat  dan  kepercayaan  calon  konsumen  terhadap  suatu  produk.  Hal  ini didukung dengan penelitian yang dilakukan oleh  Faizaty & Laili (2021) yang menyebutkan bahwa softselling berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Hal  ini  diperkuat dengan  hasil  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Pasharibu et  al. ,  (2020)  bahwa  penjualan  yang dilakukan  dengan  pemasaran  yang  melibatkan  langsung  calon  konsumen  akan  lebih  besar peluang mempengaruhi calon konsumen tersebut untuk membeli produk yang ditawarkan.
Selain softselling , celebrity endorse juga merupakan faktor yang dapat mempengaruhi keputusan  pembelian  konsumen. Celebrity  endorse berfungsi  sebagai  jembatan  antara konsumen  dengan  penjual  (produk).  Peran celebrity  endorse dapat  mempengaruhi pengikutnya  untuk  tertarik  dengan  produk  yang  di  promosikan.  Pengikut  artis/  selegram tersebut menganggap sebagai pengalaman seorang celebrity dalam memakai produk yang di ceritakan  melalui  jejaring  sosialnya,  sehingga  ada  keinginan  untuk  menirunya.  Namun, seiring berkembangnya zaman semakin banyak bermunculan artis/ selegram yang membuka jasa endorse .  Maraknya  cara celebrity endorse digunakan  oleh  para  pelaku  usaha  membuat calon  konsumen  mengetahui  bahwa  cara  yang  digunakan  tersebut  hanya  sekedar  strategi pemasaran.  Berdasarkan  uraian  diatas  maka  perlu  adanya  evaluasi  dan  penelitian endorse , apakah saat ini endorse masih relevan untuk digunakan, atau apakah celebrity endorse perlu menggunakan  teknik  lain  dalam  menyampaikan  produk.  Dengan  demikian  dapat  ditemukan strategi marketing yang relevan dan efektif.
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147

## KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## Soft Selling
Pendekatan soft sell ditemukan oleh Stanley Resor dan Helen Lansdowne. Pendekatan ini lebih ditujukan pada pendekatan yang menggunakan emosi dari pada rasional. Pendekatan ini  memanfaatkan  media  penunjang  yang  memfokuskan  pada  pesan  kreatifitas  dan memperkenalkan  suatu  filosofi  “ reason  why” . Soft  selling merupakan  teknik  menjual  yang dilakukan  secara  halus,  sehingga  prospek  yang  didekati  tidak  merasa  terganggu  atau  tidak sadar  menjadi  target  penjualan. Soft  selling bertujuan  untuk  mempengaruhi  konsumen  ke tingkat  kognisi  dan  afeksi.  Pemasaran soft  selling biasanya  dilakukan  dengan  cara memberikan stimulus terkait informasi produk, dimulai dari sebuah alur cerita terlebih dahulu terkait  produk  yang  dijual,  seperti  edukasi.  Strategi  ini  untuk  mengurangi  perhatian konsumen yang akan teralihkan ketika melihat promosi yang langsung memberikan informasi terkait  produk  yang  ditawarkan  (Faizaty  &  Laili,  2021).  Indikator soft  selling meliputi;  1) Feeling; 2) Implicit ; dan 3) Image.

## Celebrity Endorse
Kebanyakan  pelaku  usaha  menggunakan celebrity  endorse dengan  memilih  orang- orang  yang  sudah  terkenal  dan  memiliki  penikut  banyak  di  jejaring  sosialnya.  Pada  ilmu komunikasi  ada  kriteria  yang  harus  dimiliki  oleh  seorang endorser ,  yaitu  kredibilitas  dan daya  tarik  yang  dapat  meningkatkan awareness produk  (Mubarok,  2016). Celebrity endorsement sebagai asosiasi sekunder pada sebuah brand di mana akan menciptakan ekuitas brand tersebut  (Keller,  2013).  Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa celebrity  endorse dapat membantu pelaku usaha untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan kepada masyarakat dan  juga  mambantu  dalam  membagi  pengalaman public  figure terhadap  produk  tersebut. Faktor  penilaian  yang  ada  dalam celebrity  endorse yaitu  1) Visibility ,  2) Credibility ,  3) Attractiveness, dan 4) Power (Wulandari & Nurcahya, 2015). Endorse yang kredibel adalah orang yang bisa dipercaya dan mempunyai keahlian tertentu (Kuhu et al., 2019). Komunikasi softselling dan celebrity endorse merupakan hal penting dalam melakukan strategi pemsaran, karena  calon  pembeli  akan  memiliki  faktor-faktor  penentu  sebelum  melakukan  keputusan pembelian.

## Keputusan Pembelian
Sebelum  melakukan  keputusan  untuk  membeli,  calon  konsumen  akan  melakukan pertimbangan-pertimbangan.  tugas  strategi  pemsarang  adalah  mencari  hal-hal  apa  saja  yang menjadi  pertimbangan  konsumen  tersebut,  sehingga  dapat  mempengaruhi  konsumen  untuk membeli produk yang dirtawarkan. Keputusan pembelian merupakan proses yang dilakukan konsumen untuk memenuhi kebutuhannya agar memperoleh kepuasan dengan nilai tertinggi dan untuk melakukan keputusan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan (Kuhu et al. , 2019). Beberapa hal yang perlu dipikirkan yakni  mengenai  proses  konsumen  mempertimbangkan  beberapa  faktor  untuk  membeli
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147
produk  yang  mereka  butuhkan,  karena  banyak  merek  menawarkan  produk  yang  sama. Berikut  ini  ada  beberapa  proses,  dan  kebanyakan  model  saat  ini  melihat  konsumen membentuk penilaian sebagian besar atas dasar sadar dan rasional (Kotler et al ., 2016). Ada beberapa  faktornya,  yaitu:  1)  konsumen  berusaha  memenuhi  suatu  kebutuhan,  2)  konsumen mencari manfaat atau solusi tertentu dari produk, dan 3) konsumen memandang setiap produk sebagai satu bundel atribut dengan berbagai kemampuan untuk memberikan manfaat.

## PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## Pengaruh Soft Selling dan Celebrity Endorse Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut  Isfahami et  al., (2021), soft  selling merupakan  strategi  promosi  dengan menggunakan konten dan tips  menarik serta bermanfaat  bagi  masyarakat. Ketika konsumen merasa terlibat akan cerita yang disajikan dalam strategi promosi tersebut, maka akan timbul ketertarikan  yang  akhirnya  akan  berdampak  pada  keputusan  pembelian  produk  tersebut. Siamping itu, salah satu strategi yang tepat pada era New Normal saat ini adalah soft selling . Dimana  konsumen  tidak  perlu  keluar  rumah  dan  berinteraksi  dengan  orang  lain  ketika memutuskan untuk memberi sesuatu.
Menurut Keller, et al. (2013), celebrity endorsement sebagai  asosiasi sekunder suatu brand ,  yang  mana  akan  menciptakan  ekuitas brand tersebut. Celebrity endorse membantu pelaku  usaha  untuk  memperkenalkan  produk  kepada  masyarakat  dan  juga  membagi pengalaman endorsement selama  menggunakan  produk  yang  ditawarkan  dengan  tujuan pengikut celebrity  endorse tersebut  akan  tertarik  atau  timbul  keinginan  untuk  meniru  artis tersebut,  sehingga  pembelian  produk  yang  ditawarkan  pun  akan  terjadi.  Pemasaran endorse dengan  cara  membagi  pengalaman public  figure dalam  menggunakan  produk  yang ditawarkan, akan lebih efektif dalam mempengaruhi konsumen, dikarenakan mereka percaya bahwa public  figure tersebut  benar-benar  menggunakan  produk  tersebut  (Isfahami et  al., 2021).  Sehingga  dalam  hal  ini  perlu  adanya  kreatifitas public  figure dalam  menyajikan konten  pemasaran  produk  karena  akan  mempengaruhi  keputusan  pembelian  konsumen. Celebrity endorse yang dalam kontennya menyampaikan pesan dengan strategi promosi soft selling akan lebih mudah diterima dan dipercaya oleh konsumen (Kertamukti, 2015).
Berdasarkan uraian diatas, maka dapat diturunkan hipotesis dan kerangkan konseptual dari penelitian ini sebagai berikut:
H1: Soft Selling (X 1 ) berpengaruh positif dan singnifikan terhadap Celebrity Endorse (X 2 ) H2: Soft Selling (X 1 ) berpengaruh positif dan singnifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y) H3: Celebrity  Endorse (X 2 )  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  Keputusan Pembelian (Y)

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147

## Gambar 1 . Kerangka Konseptual

## METODE PENELITIAN
Jenis  penelitian  ini  adalah  eksplanatori  dengan  pendekatan  kuantitatif.  Penelitian  ini memfokuskan object  research nya  yaitu  pengguna  instagram  yang  pernah  melakukan pembelian online karena  tertarik  dengan  informasi  yang  disajikan  oleh  penjual  dalam  akun instagram  penjual  dan  juga  pernah  melakukan  pembelian  produk  karena  pengaruh celebrity endorse . Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik non-probability sampling dengan jenis judgemental sampling. Kriteria sampel yang ditetapakan dalam penelitian ini meliputi: 1)  Berusia  minimal  17  tahun,  dengan  pertimbangan  umur  17  tahun  sudah  memiliki kemampuan untuk  melakukan pembelian online ; 2) Memiliki  akun instagram; 3) Mengikuti dan  sering  mengamati  postingan  serta story akun online  shop ;  4)  Mengikuti  akun  artis/ selegram/ tokoh yang menyediakan jasa endorsement ; dan 5) Pernah melakukan pembelihan online minimal 3 kali. Jumlah sampel pada penelitian ini sebanyak  100 responden. Menurut Ferdinand, (2014), ukuran sampel yang lebih besar dari 30 dan kurang dari 500 sudah cukup untuk  sebagian  besar  penelitian,  besaran  sampel  yang  ditentukan  sebanyak  25  kali  variabel independen.  Dalam  penelitian  ini  memiliki  2  variabel  independen,  25  x  2  =  50.  Pada penelitian ini, peneliti mengenapkan menjadi 100 responden.
Penyebaran  kuesioner  dalam  penelitian  ini  melalui google  form ,  yakni  peneliti mengamati pengikut akun celebrity endorse dan akun online shop yang mempunyai pengikut banyak  serta  yang  melakukan  promosi  produk  dengan  strategi soft  selling ,  selanjutnya peneliti  akan  kirim  pesan  melalui  kolom direct  message pada  instagram  pengikut  2  akun tersebut sebagai langkah pengisian kuesioner. Selain itu, peneliti juga menyebarkan kuesioner melalui  akun  sosial  media  peneliti  dan  juga  menyebarkan  kuesioner  melalui group-group yang peneliti ikuti. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis Partial  Least  Square (PLS)  dengan software SmartPLS.  Teknik  PLS  dilakukan  dengan  dua tahap yaitu: tahap pertama adalah measurement model, yaitu menguji validitas dan reliabilitas konstruk  dari  masing-masing  indikator;  tahap  kedua  adalah  uji  struktural  model  yang
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147
bertujuan  untuk  mengetahui  ada  tidaknya  pengaruh  antar  variabel/korelasi  antara  konstruk yang diukur.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Penelitian  ini  mengkaji  pengaruh soft  selling dan celebrity  eandorse terhadap keputusan  pembelian.  Hasil  analisis  karakteristik  responden  menunjukkan  bahwa  mayoritas responden berjenis  kelamin perempuan, yaitu sejumlah 89 orang dan yang berjenis  kelamin laki-laki  berjumlah  11  orang.  Usia  responden  mayoritas  berusia  24-30  tahun  dengan  lama menjadi  follower online  shop dan celebrity  endorse antara  4-6  tahun,  serta  melakukan pembelian online dalam sebulan sebanyak 1-3 kali.

## Gambar 2. Outer Model
Evaluasi outer  model penelitian  ini  mengevaluasi  hubungan  variabel  laten  dengan indikatornya.  Terdapat  tiga  variabel  laten  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  diantaranya soft selling, celebrity endorse, dan keputusan pembelian. Pengukuran yang dilakukan dalam evaluasi outer  model penelitian  ini  adalah Convergent  Validity (semua  indikator  memiliki nilai factor  loading >0.5), Discriminant  Validity yang  digambarkan  pada  gambar  2  diatas menunjukkan  nilai cross  loading utama  dari  konstruk soft  selling,  celebrity  endorse, dan keputusan  pembelian  lebih  besar  dibandingkan  dengan  nilai  korelasi  yang  dibangun  dari variabel  tersebut  terhadap  konstruk  lainnya  dan  nilai composite  reliability pada  semua variable  bernilai  >  0,70).  Hasil Composite  Reliability secara  rinci  disajikan  pada  Tabel  1 dibawah ini:
Tabel 1. Composite Reliability Variabel Cronbach's Alpha rho_ A Composite Reliability Average Variance Extracted (AVE) Soft Selling (X1) 0,943 0,944 0,957 0,815 Celebrity Endorse (X2) 0,953 0,953 0,964 0,842 Keputusan Pembelian (Y) 0,921 0,923 0,941 0,760

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147
Langkah  awal  evaluasi  model  struktural  adalah  mengecek  adanya  kolinearitas  antar konstruk dan kemampuan prediktif model (Hair et al., 2017). Kemudian dilanjutkan dengan mengukur  kemampuan  prediksi  model  menggunakan  empat  kriteria  yaitu  koefisien determinasi  (R 2 ),  dimana celebrity  endors memiliki  nilai R-square sebesar  74,1%,  dan keputusan  pembelian  memiliki  nilai  R- square sebesar  86,1%; Predictive  Relevance (Q 2 ) sebesar  96,4%.  Tabel  2  berikut  adalah  nilai  R 2 yang  memperlihatkan  kemampuan  prediktif variabel-variabel eksogen.
Tabel 2. R-Square Variabel R Square Celebrity Endorse (X2) 0,741 Keputusan Pembelian (Y) 0,861
Pengujian dalam PLS secara statistik pada setiap hubungan yang di hipotesiskan akan melalui simulasi menggunakan metode boostrapping terhadap sampel. Metode boostrapping bertujuan  untuk  meminimalisir  masalah  data  penelitian  yang  tidak  normal.  Pengujian hipotesis  dilakukan  dengan  membandingkan  t-tabel  dan  t-statistik.  T-tabel  dapat  diperoleh dari  jumlah  100  responden  dengan  nilai  signifikani  <  0,05  dan  nilai  t-tabel  >  1,960.  Hasil pengujian melalui bootstrapping adalah sebagai berikut:
Tabel 3. Hasil Pengujian Hipotesis Penelitian Hipotesis Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) T Statistics (|O/STDEV|) P Values H1 0,861 0,853 0,049 17,713 0,000 H2 0,344 0,341 0,078 4,428 0,000 H3 0,615 0,617 0,076 8,121 0,000

## Pengaruh Soft Selling terhadap Celebrity Endorse
Tabel  1  menunjukkan  bahwa original  sample  estimate variabel soft  selling terhadap celebrity  endorse adalah  sebesar  0,861  dengan  signifikansi  dibawah  5%  yang  ditunjukkan dengan  nilai  t-statistik  17,713  lebih  besar  dari  nilai  t-tabel  sebesar  1,960.  Nilai original sample  estimate positif  mengindikasikan  bahwa  variabel soft  selling berpengaruh  positif terhadap variabel celebrity endorse . Berdasarkan hasil pengujian tersebut dapat disimpulkan bahwa hipotesis 1 diterima (H1= diterima). Hal  ini menunjukkan bahwa ketika variabel soft selling ditingkatkan sebesar satu  kali, maka  variabel celebrity  endorse akan meningkat pula sebesar 86,1%.
Mayoritas  responden  pada  penelitian  ini  setuju  bahwa celebrity  endorse yang membuat  konten  dengan  menambahkan  unsur  persuasif/  mempromosikan  produk  atau  jasa yang  di  pasarkan  dengan  teknik soft  selling akan  lebih  mudah  diterima  dan  dipercaya  oleh khayalak.  Hal  ini  akan  menimbulkan  minat  untuk  melakukan  pembelian  terhadap  produk/ jasa  yang  sedang  dipasarkan.    Penggunaan  celebrity  endorser  yang  kredibel  oleh  khalayak akan mempengaruhi kepercayaaan, pendapat, sikap, dan perilaku membeli konsumen.

## Pengaruh Soft Selling terhadap Keputusan Pembelian
Tabel  1  menunjukkan  bahwa original  sample  estimate variabel soft  selling terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 0,344 dengan signifikansi dibawah 5% yang ditunjukkan dengan nilai t-statistik 4,428 lebih besar dari nilai t-tabel sebesar 1,960. Nilai original sample

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147
estimate positif  mengindikasikan  bahwa  variabel soft  selling berpengaruh  positif  terhadap variabel  keputusan  pembelian.  Berdasarkan  hasil  pengujian  tersebut  dapat  disimpulkan bahwa hipotesis 2 diterima (H2= diterima). Hal  ini menunjukkan bahwa ketika variabel soft selling ditingkatkan  sebesar  satu  kali,  maka  variabel  keputusan  pembelian  akan  meningkat pula sebesar 34,4%.
Hasil  penelitian  ini  mendukung  teori  respon  kognitif  yang  sering  digunakan  untuk mempelajari  proses  kognisi  masyarakat  terhadap  paparan  iklan,  yang  selanjutnya  akan memberikan  efek  perubahan  perilaku  individu  untuk  melakukan  pembelian  (Yusuf  & Pradekso, 2022). Mayoritas responden pada penelitian ini setuju bahwa iklan/ konten yang di buat online  shop dengan  promosi  yang  halus/  tersirat  serta  memberikan  edukasi  kepada khalayak  yang  masih  terkait  dengan  produk  yang  ditawarkan,  akan  lebih  muda  diterima daripada  iklan/  konten  yang  langsung  menampilkan  produk.  Konten  yang  demikian kemungkinan  besar  akan  dilewatkan  oleh  pengguna  sosial  media,  karena  pada  dasarnya mereka  tidak  tertarik  dan/atau  tidak  ada  rencana  untuk  belanja.  Namun,  apabila  konten promosi  produk dilakukan dengan halus,  seperti memuat  informasi yang  penting dan sesuai dengan  kehidupan,  akan  tetapi  masih  berkaitan  dengan  produk  yang  ditawarkan,  akan menimbulkan  ketertarikan  seseorang  untuk  menyaksikan/  membaca  konten  tersebut  sampai akhir.

## Pengaruh Celebrity Endorse terhadap Keputusan Pembelian
Tabel  1  menunjukkan  bahwa original  sample  estimate variabel celebrity  endorse terhadap  keputusan  pembelian  adalah  sebesar  0,615  dengan  signifikansi  dibawah  5%  yang ditunjukkan  dengan  nilai  t-statistik  8,121  lebih  besar  dari  nilai  t-tabel  sebesar  1,960.  Nilai original  sample  estimate positif  mengindikasikan  bahwa  variabel celebrity  endorse berpengaruh  positif  terhadap  variabel  keputusan  pembelian.  Berdasarkan  hasil  pengujian tersebut dapat disimpulkan bahwa hipotesis 3 diterima (H3= diterima). Hal ini menunjukkan bahwa  ketika  variabel celebrity  endorse ditingkatkan  sebesar  satu  kali,  maka  variabel keputusan pembelian akan meningkat pula sebesar 61,5%.
Hasil  penelitian  ini  mendukung  teori  respon  kognitif  yang  sering  digunakan  untuk mempelajari  proses  kognisi  masyarakat  terhadap  konten  persuasif,  yang  selanjutnya  akan memberikan  efek  perubahan  perilaku  individu  untuk  melakukan  pembelian  (Yusuf  & Pradekso, 2022). Mayoritas responden pada penelitian ini akan mengikuti akun sosial media artis/ public  figure yang  mereka  idolakan,  sehingga  setiap  konten  yang  ditampilkan  akan membuat  pengikutnya  tertarik  untuk  menggunakan  barang-barang  yang  sama  dengan idolanya. Hal  ini yang pada akhirnya mereka dengan mudah memutuskan untuk  melakukan pembelian  terhadap  produk  atau  jasa  yang  di  promosikan  oleh  idolanya.  Seorang public figure yang  popular,  yang  memiliki  keahlian,  yang  mampu  menamankan  rasa  percaya  pada diri seseorang terhadapnya, yang memiliki daya tarik kuat, dan yang memiliki kekuatan untuk mempengaruhi  seseorang,  yang  akan  mudah  di  idolakan  oleh  masyarakat,  sehingga  segala sesuatu  yang  berhubungan  dengan public  figure tersebut  akan  mempengaruhi  perilaku individu.
Volume 6 Nomor 1, 2022 ISSN : 2614-2147

## KESIMPULAN, KETERBATASAN, SARAN
Pemasaran  suatu  produk  atau  jasa  dengan  komunikasi soft  selling akan  lebih  mudah diterima  konsumen,  karena  sengan soft  selling konsumen  akan  merasa  bahwa  mereka  akan merasa bahwa produk atau jasa yang ditawarkan bagus, memberi manfaat bagi pengguna, dan memang  suatu  produk  atau  jasa  yang  harus  dimiliki  konsumen.  Begitu  juga  dengan  teknik penjualan  dengan  bantuan celebrity  endorse .  Konten  yang  dibuat  dan  pesan  yang disampaikan oleh cerebrity endorse tersebut harus memberi kesan pesan persuasive, sehingga disini  konsumen  akan  percaya  deng  konten  tersebut,  tidak  ada  anggapan  karena  pekerjaan artis  sebagai endorsement maka  penilaian  terhadap  produk  atau  jasa  tersebut  tidak  valid. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa soft selling berpengaruh positif signifikan terhadap secebrity  endorse , soft  selling berpengaruh  positif  signifikan  terhadap  keputusan  penjualan, dan celebrity endorse berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembeliaan. Penelitian ini hanya menggunakan satu media sosial, yaitu instagram. Oleh karena itu bagi peneliti selanjutnya berpeluang untuk memperluas media sosial yang digunakan sebagai populasi penelitian. Sehingga responden akan semakin beragam dan pesan yang disampaikan dalam konten online shop dan celebrity endorse juga beragam.

## DAFTAR PUSTAKA
Faizaty,  N.  E., &  Laili,  R.  (2021).  Dampak  Softselling  Dalam  Digital  Marketing  Pada  Pengambilan Keputusan Pembelian (Studi Pada Platform Grup Facebook Jago Jualan). Jimek: Jurnal Ilmiah Mahasiswa Ekonomi , 4 (1). Ferdinand, A. (2005). Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen: Aplikasi Model- Model  Rumit  Dalam  Penelitian  Untuk  Tesis  Magister  Dan  Disertasi  Doktor (3rd  ed.).  Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hair, J. J., Hult, G. T. ., Ringle,  C. M. ., & Sarstedt, M. (2017). A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) (SAGE. (ed.); 2nd ed.).
Isfahami,  M.  M.,  Hurriyati,  R.,  &  Dewi  Dirgantar,  P.  (2021).  Pengaruh  Brand  Trust  dan  Celebrity Endorse terhadap Keputusan  Pembelian Konsume. Jurnal Bisnis & Kewirausahaan , 17 (2). Keller,  K.  L.  (2013).  Strategic  Brand  Management:  Building,  Measuring,  And  Managing  Brand Equity. New Jer: Pearson Education. Kertamukti,  R.  (2015). Strategi  Kreatif  dalam  Periklanan:  Konsep  Pesan,  Media,  Branding, Anggaran . PT RajaGrafindo Persada.
Kotler,  P.,  Keller,  K.,  Brady,  M.,  Goodman,  M.,  &  Hansen,  T.  (2016).  Marketing  Management Fifteenth  Edition (15th editi). New Jer: Pearson Education .
Kuhu, T. T., Tumbel, A. L., & Wenas, R. S. (2019). Pengaruh Viral Marketing, Celebrity Endorser, Dan  Brand    Trust  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Di  Sang  Pisang  Manado. Jurnal  EMBA: Jurnal Riset Ekonomi,  Manajemen, Bisnis Dan Akuntansi , 7(3) (3), 2801–2810.
Mubarok, D. A. A. (2016). Pengaruh Celebrity Endorsement Terhadap Minat Beli Konsumen (Studi Pada    Konsumen  Mahasiswa  Kelas  Reguler  Sore  STIE  INABA  Bandung). Jurnal  Indonesia Membangun , 3 (1), 61–76.
Pasharibu,  Y.,  Soerijanto,  J.,  &  Jie,  F.  (2020).  Intention  to  Buy,  Interactive  Marketing,  and  Online Purchase Decisions. Jurnal Ekonomi Dan Bisnis , 23 , 339–356.
Wulandari,  N.,  &  Nurcahya,  I.  (2015).  Pengaruh  Celebrity  Endorser,  Brand  Image,  Brand  Trust Terhadap    Keputusan  Pembelian  Clear  Shampoo  di  Kota  Denpasar. E-Jurnal  Manajemen Universitas Udayana , 4 (11), 3909–3935.
Yusuf,  K.  K.,  &  Pradekso,  T.  (2022).  Pengaruh  Terpaan  Iklan  dan  Terpaan  Konten  Celebrity Endorsement  Terhadap  Minat Menggunakan Jasa  Go-Food  (Melalui  Brand  Attitude). Interaksi Online , 9 (3), 217–229.