## Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online
Melalui Experiential Marketing
Agus Rahayu, Lili Adi Wibowo dan Christianingrum
Program Studi Magister Manajemen Bisnis, Universitas Pendidikan Indonesia
Syifa. meira@yahoo. com

## Abstrak
Kondisi  ekonomi  global  Dunia  sedang  mengalami  penurunan.  Penurunan  kondisi  global  tidak membawa perubahan besar bagi Indonesia. BPS menyatakan bahwa perekonomian Indonesia tumbuh dan  akan  terus  meningkat  selama  Tahun  2012. Perkembangan  kondisi  global  Indonesia  ini mengakibatkan negara-negara maju mulai tertarik untuk melakukan investasi di Indonesia. Alasannya ialah  pertumbuhan  ekonomi  yang  baik  dan  lanskap  penggunaan  internet  di  Indonesia  sedang mengalami  perkembangan  yang  baik,  sehingga  mengembangkan  dan  menginvestasikan  dana  yang dimiliki  akan  memungkinkan  pertumbuhan  ekonomi  negaranya  menjadi  lebih  baik.  Meningkatnya penggunaan  internet  membuat  perubahan  besar,  banyak  industri  offline  mulai  beralih  ke  online.  Ini menimbulkan  permasalahan  tersendiri  bagi  situs-situs  perdagangan  yang  ada.  Situs  yang  sedang berkembang  adalah  Tokobagus  dan  Tokopedia. Salah  satu upaya yang  dilakukan  untuk menciptakan keputusan  pembelian  adalah  dengan  memberikan  penawaran  terbaik  bagi  konsumen  dengan memberikan  pengalaman  yang  unik  dan  berkesan.  Pengalaman  pelanggan  dapat  diciptakan  dengan experiential  marketing .  Schmitt(1999)  mengemukakan  bahwa experiential  marketing akan  bisa menciptakan experience . Experience yang  positif  akan  mampu  menciptakan  keputusan  pembelian. Responden  dalampenelitian  ini  adalah  pembeli  di  situs  Tokobagus  dan  Tokopedia.  Metode  yang digunakan adalah explanatory survey dan deskriftif survey . Hipotesis dari penelitian ini adalah terdapat pengaruh positif antara penciptaan nilai pengalaman berbelanja online melalui experiential marketing terhadap  keputusan  pembelian,  Untuk  mengukur  pengaruh  variabel  tersebut  digunakan  metode partial  least  square .  Dari  hasil  penelitian experiential  marketing yang  dilaksanakan  melalui  dimensi sense, feel, think, act dan relate memiliki pengaruh yang positif untuk menciptakan nilai pelanggan dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal yang perlu ditingkatkan Tokobagus dan Tokopedia yaitu dengan  memperbaiki  design  dan  tampilan  situs  supaya  lebih  menarik  perhatian,  sehingga  bisa merangsang emosi seseorang dan menimbulkan keinginan untuk membeli produk. Tampilan sebaiknya di design dengan unik agar mampu dengan mudah di ingat pembeli.

## Kata Kunci: Experiential Marketing, Pengalaman Berbelanja Online, Keputusan Pembelian

## 1. PENDAHULUAN
Kondisi  global  dunia  saat  ini  sedang mengalami
kemerosotan.
Keadaan
perekonomian negara-negara berkembang mengalami  ketidakseimbangan  akibat  kondisi ekonomi  di  Amerika  Serikat  (AS)  dan  Eropa. Bahkan International  Monetary  Fund (IMF) menyatakan  kondisi  ekonomi  dunia  akan semakin  memburuk pada kuartal  II,  dikarenakan kondisi Eropa yang semakin memburuk.
Perekonomian  dunia  hanya  akan  tumbuh sebesar 3,5 persen pada tahun 2012, atau turun
0,1 persen dari perkiraan pada bulan April 2012. Sementara  pada  tahun  2013,  perekonomian dunia akan tumbuh 3,9 persen, turun 0,2 persen dibanding estimasi sebelumnya. ( World
Economic Outlook, Oktober 2012) .
Menurunnya perekonomian negara
berkembang  serta  melemahnya  negara-negara maju  di  Eropa,  Amerika  dan  Jepang  juga  turut mempengaruhi negara disekitarnya.
Permasalahan  ini  tidak  memberikan  dampak yang  besar  bagi  Indonesia.  Berita  resmi  terbaru
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing 2 Badan Pusat Statistik (BPS) mencatat perekonomian  Indonesia  triwulan  III  -2012 tumbuh  solid  6,17  %.  Pertumbuhan  yang  tetap berada  pada  kisaran  6  persen  ini  melanjutkan kinerja  positif  triwulan  I  dan  II  2012,  dimana ekonomi  tumbuh  secara  berturut–turut  sebesar 6,3  persen  dan  6,4  persen.  Secara  triwulanan, perekonomian  pada  triwulan  III  juga  tumbuh sebesar  3,21  persen dibanding triwulan sebelumnya.  Dengan  kinerja  pertumbuhan  yang relatif  stabil  ini,  kalangan  ekonom  memprediksi ekonomi  Indonesia  tahun  2012  akan  tumbuh pada  kisaran  6,2-6,3  persen.  Sedikit  di  bawah target  APBN  2012  yaitu  sebesar  6,5  persen, capaian  pertumbuhan  pada  kisaran  6,3  persen merupakan sebuah prestasi yang patut diapresiasi karena dicapai pada saat perekonomian global mengalami perlambatan.
Pertumbuhan ekonomi Indonesia yang tetap stabil  di  tengah  perlambatan  ekonomi  global  di dorong oleh tingginya permintaan domestik yang berasal  dari  konsumsi  rumah  tangga  dan investasi.  Sementara  kinerja  ekspor  impor mengalami penurunan sebagai akibat perlambatan  ekonomi  di  negara-negara  tujuan utama  ekspor.  Pada  triwulan  III-2012,  konsumsi rumah  tangga  tumbuh  sebesar  2,3%  dibanding triwulan  sebelumnya.  Pengeluaran  konsumsi rumah  tangga  ini  diprediksi  akan  berlanjut  pada triwulan  IV  2012  sebagai  dampak  dari  adanya siklus  tahunan  perayaan  Hari  Natal  dan  Tahun Baru yang secara historis memberikan  pengaruh yang cukup signifikan terhadap peningkatan daya beli masyarakat dan pertumbuhan ekonomi.
Membaiknya persepsi pasar, perbaikan daya beli  masyarakat,  dan  stabilnya  kondisi  makro ekonomi diperkirakan akan melanjutkan pertumbuhan PMTB pada triwulan IV 2012 untuk berada  pada  kisaran  10–11% seperti  halnya triwulan  III  2012 . Apabila  kecenderungan perbaikan  pertumbuhan  investasi  ini  dapat dipertahankan,  maka  investasi  akan  menjadi salah  satu  komponen  utama  pendorong pertumbuhan  ekonomi  2012,  menggantikan
kinerja  ekspor  yang  saat  ini  mengalami perlambatan.
Prediksi tersebut didasarkan atas perkembangan positif data-data terkait investasi, baik  dari  sisi  kuantitas  maupun  kualitas.  Sisi kuantitas  menunjukkan  kinerja  penanaman modal  langsung  yang  di- release oleh  BKPM menunjukkan  angka  yang  menggembirakan. Pada  triwulan  III,  realisasi  penanaman  modal langsung  mencapai  Rp.  81,8  triliun,  meningkat 6,4  persen  dibanding  triwulan  II  2012,  dan meningkat  sebesar  25,1  persen  dibandingkan triwulan  I  2011.  Secara  kumulatif  realisasi investasi pada Januari–September 2012 mencapai  Rp.  229,9  triliun,  meningkat  27,0 persen dari Januari–September 2011 sebesar Rp. 181,0  triliun.  Artinya  realisasi  investasi  sampai dengan  September  2012  telah  mencapai  81,09 persen  dari target tahun  2012 sebesar  Rp 283,5 triliun.  Dengan  situasi  makro  ekonomi  yang relative stabil, target investasi 2012 diperkirakan akan terlewati.
Perkembangan kondisi global dan terjaganya  komponen-komponen  pertumbuhan menempatkan  Indonesia  pada  posisi  yang  kuat dalam  ekonomi  global.  Dalam  konteks  regional kawasan  Asia  Tenggara,  pertumbuhan  ekonomi Indonesia  paling  tinggi  dibanding  negara  lain dalam  kelompok  ASEAN  5  (Indonesia,  Thailand, Malaysia,  Filipina,  dan  Vietnam)  yang  diprediksi hanya  tumbuh  5,4  persen.  Dalam  kawasan  Asia, pertumbuhan  ekonomi  Indonesia  hanya  di bawah  China,  dan  bahkan  mampu  melampaui India. (http: //www. setkab. go. id / artikel -6342- . html).
Perkembangan  kondisi  global  Indonesia  ini mengakibatkan  negara-negara  maju  mulai tertarik  untuk  melakukan  investasi  di  Indonesia. Selain  alasan  perumbuhan  ekonomi  yang  baik, alasan lainnya yaitu lanskap penggunaan internet di  Indonesia  sedang  mengalami  perkembangan yang  baik  dibandingkan  dengan  penggunaan internet  dinegara  mereka  sendiri,  sehingga mengembangkan  dan  menginvestasikan  dana yang  dimiliki  akan  memungkinkan  pertumbuhan
ekonomi  negaranya  menjadi  lebih  baik.  Adapun pertumbuhan  jumlah  pengguna  internet  di Indonesia dapat dilihat pada Gambar 1 di bawah ini.

## GAMBAR 1 PERTUMBUHAN PENGGUNA INTERNET DI INDONESIA 2010-2012
Gambar  1  di  atas  menunjukkan  bahwa jumlah  pengguna  Internet  di  Indonesia  yaitu sebesar 61 juta orang, atau meningkat 6 juta dari tahun  sebelumnya.  Penetrasi  pengguna  internet di  Indonesia  yaitu  23,5%  pada  tahun  2012  dan hanya mengalami sedikit peningkatan dibandingkan  dengan  tahun  2011  yaitu  sebesar 22,4%. Meskipun pertumbuhan jumlah pengguna internet  di  Indonesia  tidak  meningkat  drastis seperti  tahun  sebelumnya,  akan  tetapi  terjadi peningkatan  jumlah  pengguna  aktif  yang menggunakan  internet  lebih  dari  3  jam  perhari yaitu sebesar 40% dari total pengguna internet di Indonesia, meningkat 15% dari tahun sebelumnya  yang  hanya  25%  total  pengguna internet.
Peningkatan  jumlah  pemakaian  internet  ini mengindikasikan  bahwa  internet  sudah  menjadi bagian  dari  kehidupan  sehari-hari  masyarakat Indonesia.masyarakat  yang  sudah  mengenal
internet  akan  selalu  menggunakan  internet dalam  setiap  aktifitasnya,  Termasuk  dalam aktifitas berbelanja.
Sebuah  survei  dan  wawancara  mengenai perilaku  berbelanja  online  yang  menggunakan 7373  reponden  yang  berasal  dari  14  negara menunjukkan kecenderungan konsumen menggunakan  internet  untuk  berbelanja  online. Survei  tersebut  dilakukan  di  25  negara  dengan periode  antara  5  Desember  2011  hingga  6 Februari 2012. Laporan untuk Kawasan Asia/Pasifik-Thailand, Cina, Jepang, Korea, Australia,  Malaysia,  Selandia  Baru,  Taiwan, Vietnam, Hong Kong, Indonesia, Singapura, India dan.(http: //www .marketing .co .id / blog /2012 /06  /18  /  meningkatnya-pertumbuhan-belanja- online-di-pasar-negara-berkembang/).
Hasil  survei  mengenai  belanja  online  dan minat  beli,  menunjukkan  bahwa  gap  tersebut terus  menyempit  di  Kawasan  Asia/Pasifik  antara negara-negara  maju  dan  negara-negara  yang tengah  berkembang.Thailand  berada  di  posisi pertama  sebagai  negara  dengan  angka  belanja online tertinggi  (80%).  Sementara  itu,  pada indeks  kecenderungan  untuk  melakukan  belanja online  dalam  enam  bulan  ke  depan,  Indonesia mengalami peningkatan 10% dibandingkan tahun sebelumnya  dengan  (77%),  sedangkan  Thailand dan  Cina  (93%),  diikuti  oleh  Korea  (84%), Malaysia  (79%),  Vietnam  menunjukkan  minat berbelanja  online  yang  cukup  tinggi  (87%) yang bisa dilihat pada Gambar 2 di bawah ini:

## GAMBAR 2 PERSENTASE BELANJA ONLINE TAHUN 2012
Secara  keseluruhan,  peningkatan  terbesar dalam  hal  berbelanja  online  terjadi  di  Thailand
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing
(13%),  Australia  (+10%),  Indonesia  (+15%), Selandia  Baru  (+9), dan  Filipina  (+15).Sedangkan penurunan tercatat pada India (-14%), Singapura (-10%),  dan  Korea  (-17%),  meskipun  negara- negara  yang  mengalami  penurunan  tersebut masih  memiliki  minat  yang  cukup  tinggi  untuk melakukan  pembelian  secara  online.Selain kenaikan  15%  pengakses  internet  di  Indonesia untuk  keperluan  berbelanja  online,  terlihat  pula peningkatan  yang  substansial  atas  transaksi online yang terjadi dalam tiga bulan terakhir.Persentase  responden  yang  mengakses internet untuk berbelanja online mencapai 57%,
meningkat dari
42% pada tahun sebelumnya.Sejumlah  77%  responden  Indonesia melakukan setidaknya satu kali pembelian online dalam  tiga  bulan  terakhir  saat  survei  dilakukan, naik dari angka 56% di tahun sebelumnya.Peluang  seperti  inilah  yang  coba diraih  oleh  maju  seperti  Eropa,  Amerika  dan Jepang untuk berinvestasi di Indonesia.
(http://www.marketing.co.id/blog/2012/06/ 18/meningkatnya-pertumbuhan-belanja-online- di-pasar-negara-berkembang/)
Meningkatnya  jumlah  pengguna  internet  di Indonesia  diikuti  dengan  pertumbuhan  toko online  di  Indonesia.Jumlah  toko online terus meningkat  di  Indonesia  sejak  lima  tahun  lalu. Internet  sudah  menjadi  gaya  hidup  masyarakat Indonesia, di tunjukkan oleh  semakin banyaknya jumlah  pengakses  internet  lewat  smartphone, yang sudah mencapai lebih dari 60 juta. Internet saat  ini  sudah  merupakan  kebutuhan  pokok, masyarakat dapat memperoleh  berbagai macam informasi  seperti  berbelanja  online, online banking,  online  marketing , online  affiliate, sosialisasi  online,  kuliah  online juga online advertising .  Sebanyak  77%  responden  Indonesia menunjukkan  kecenderungan  untuk  melakukan belanja online. Merupakan peluang besar sehingga  banyak  masyarakat  yang  mulai mengembangkan  segala  sesuatu  dengan  sistem online.Inilah  yang  mengakibatkan  industri online mulai  tumbuh  dan  berkembang  dengan  pesat
setiap tahunnya. (http://www.marketing.co.id/blog/2012/06/18).
Iim  Fahima  Jachja,  praktisi  informasi  dan teknologi  dari  Virtual  Consulting  menyatakan bahwa selama tahun 2010, transaksi online yang terjadi  di  Indonesia  mencapai  3,4  juta  USD. Sampai Agustus 2012 jumlah tersebut meningkat hingga  4,1  juta  USD. Hal  ini  menunjukkan  pasar toko online di  Indonesia  lumayan  besar, walaupun belum sebesar pasar toko offline yang sudah  mencapai  lebih  dari  6  juta  USD  pada Agustus  2012. (http  ://m .readersdigest .co.id/article/mobArticleDetail.aspx?mc=004&sm c=001&ar=76, 14 September 2012).
Pertumbuhan  pasar  toko  online  disertai dengan  tumbuhnya  situs-situs  belanja  online  di Indonesia.  Adapun  8  situs  belanja  online terpopuler di Indonesia bisa dilihat dalam Tabel 1 di bawah ini:
TABEL 1
8 SITUS BELANJA ONLINE POPULER DI

## INDONESIA MENURUT PERINGKAT ALEXA
No Nama Situs 1 Rakuten Belanja Online 2 Multiply 3 Kaskus 4 Tokobagus 5 Kutukutubuku.com 6 Disdus 7 Dealkeren 8 Tokopedia
Sumber:http://www.techinasia.com/popular-online- shopping-platforms-in-indonesia/
Tabel 1 di atas memperihatkan 8 situs yang paling  populer  di  indonesia  berdasarkan peringkat  Alexa.  Sebenarnya  banyak  situs  jual beli  yang  ada  di  Indonesia,  Tetapi  situs  Jual  beli populer  yang  menjual  beraneka  ragam  barang didominasi  oleh  Tokobagus  dan  Tokopedia.Dua situs  jual  beli  ini  memiliki  kemiripan  mengenai jenis  produk  yang  dijual  dan  memiliki  kesamaan karakteristik.  Berkembangnya  jual  beli online ini
sendiri  dikarenakan  kebutuhan  dan  gaya  hidup konsumen  dan  pelaku  bisnis  yang  menginginkan sesuatu  dengan  praktis.  Pola  pemikiran  ini meningkatkan  perkembangan  bisnis  online  di Indonesia.  Mereka  lebih  memilih  menjual  dan membeli  barang  hanya  dengan  duduk  di  depan komputer  dan  mereka  akan  mendapatkan  apa yang mereka inginkan dengan mudah dan cepat.
Peningkatan  jumlah  penjual  secara  online secara tidak langsung mempengaruhi kecenderungan  terhadap  keputusan  pembelian dari  masyarakat.Konsumen  semakin  dimanjakan dengan  banyaknya  pilihan  produk,  penjual  dan alternatif  harga  yang  ditawarkan.Persaingan seperti  ini  membuat  keputusan  pembelian  juga berubah.Begitupula yang terjadi dengan Tokobagus  dan  Tokopedia.Hal  ini  merupakan masalah serius bagi keberlangsungan situs.
Tokobagus.com targetkan transaksi penjualan  hingga  300  persen  dari  posisi  saat  ini sebesar  Rp  1,4  triliun  per  bulan  pada  tahun 2012. Tokobagus
juga mengharapkan peningkatan sebesar 30-50% transaksi mereka.Tujuan  akhirnya  agar  memantapkan posisinya  sebagai  market  leader  di  industri  jual beli  online  di  Indonesia.Sedangkan  Tokopedia terus  berusaha  menjadi  penyedia  layanan mall online terbaik dan terbesar di Indonesia.
Tokobagus  dan  Tokopedia  harus  berusaha lebih  keras  agar  bisa  mencapai  target  yang diinginkan,  terlebih  dengan  banyaknya  pesaing baru  yang  muncul  yang  bisa  menggagalkan pencapaian  tersebut.  Untuk  bisa  mencapai targetan,  Tokobagus  dan  Tokopedia  harus memiliki strategi yang baik yang bisa mendukung situs supaya bisa mencapai tujuannya.
Tokobagus  menerapkan  beberapa  strategi untuk mencapai tujuannya. Beberapa strategi itu antara  lain  meningkatkan  pengawasan  dan kewaspadaan  terhadap  terhadap  transaksi  yang dilakukan  dengan  menerapkan  transaksi zero mistake .  Hal  ini  dilakukan  karena  semakin banyaknya transaksi penipuan yang terjadi.Selain itu  Tokobagus  juga  memperbaiki  tampilan
estalase  tampilan  barang  agar  terlihat  lebih menarik.Tokobagus juga menerapkan pengawasan  terhadap  iklan  yang  dipasang  serta menetapkan  standar  mutu  bagi  setiap  transaksi yang berlangsung.
Tokopedia  memiliki  strategi  yang  berbeda dalam  mencapai  tujuannya.  Tokopedia  memiliki jenis  rekening escrow yang  memastikan  bahwa setiap  transaksi  di  Tokopedia  adalah  aman  dan penipuan tidak akan terjadi. Ini bisa meningkatkan  kenyamanan  dalam  melakukan belanja online. Selain itu Tokopedia menambahkan  beberapa  kebijakan  baru  dalam ketentuan upload produk yaitu penutupan permanen  kategori Adult. Ini  menempatkan Tokopedia sebagai Mall online untuk segala umur. Tokopedia  juga  melakukan  kampanye  anti CD/DVD  bajakan,  strategi  lain  yang  akan diterapkan  pada  akhir  tahun  2012  Tokopedia menjanjikan  akan  meluncurkan mobile-site yang lebih  baik  dibanding mobile-site saat  ini.    Akhir tahun  ini,  situs  tokopedia  akan  lebih  mudah diakses  lewat  Blackberry,  Android  maupun iPhone.  Hal  ini  bertujuan  agar  transaksi  bisa semakin mudah dan menyenangkan.
Untuk  bisa  memberikan  pengalaman  yang menyenangkan, Tokobagus dan Tokopedia harus memiliki  strategi  yang  berbeda  dibandingkan dengan  situs  lain.  Pembeli  akan  mudah mengingat  apabila  situs  bisa  memberikan pengalaman menyenangkan. Pengalaman menyenangkan bisa diciptakan melalui penerapan experiential marketing.
Experiential marketing diterapkan di Tokobagus  dan  Tokopedia.Mereka  berusaha untuk memasuki tempat khusus dalam konsumen  yang  ada  hubungannya  dengan pikiran  inspiratif  tentang  kenyamanan  dan kesenangan, serta menginspirasikam kepraktisan. Pemasar  harus  memiliki  pemahaman  yang  kuat pada  pola  pikir  dari  target  audiens  yang   ingin dituju,  dan  dengan  memahami  apa  yang konsumen  cenderung  pikir dan  rasakan,  maka akan  memungkinan  untuk  mendapatkan  ide
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing
tentang  bagaimana  mengarahkan  pelanggan  ke arah  yang  akan  berhubungan  dengan  produk, dan  menarik  individu  untuk  bertindak  atas dorongan  untuk  membeli.  Adapun  tujuan  dari experiential marketing adalah untuk membangun hubungan  sedemikian  rupa  sehingga  konsumen merespon  penawaran  produk  didasarkan  pada tingkat respons emosional dan rasional.
Implementasi experiential  marketing di Tokobagus  bisa  dilihat  dari  penggunaan  unsur- unsur  visual  yang  kuat  yang  ditunjukkan  dalam tampilan design, penataan produk yang menarik, pemilihan  warna  situs,  juga  penetapan  warna dan  bentuk  logo  dari  Tokobagus  itu  sendiri. Selain itu Tokobagus juga menyediakan beraneka ragam  produk  supaya  pembeli  mendapatkan sensasi menyenangkan ketika berbelanja. Dengan  penerapan  hal  ini  diharapkan  akan  bisa menciptakan customer  experinece ,  hubungan antara  produk  dan  konsumen  menjadi  kokoh yang  dapat  membantu  untuk  membuat  barang atau  jasa  yang  lebih  diingat  dalam  setiap kesempatan.
Penerapan experiential marketing di Tokopedia  terlihat  dari  pemilihan  warna  dan logo.Logo  Tokopedia  yaitu  gambar  keranjang belanja  dan  tulisan  Tokopedia  dengan  warna hijau.  Pemilihan  logo  dan  warna  ini  bertujuan agar  dapat  lebih  masuk  ke   dalam experiential marketing .  Tampilan  penataan  produk  yang teratur,  pengelompokkan  kategori  yang  sesuai, juga  kemudahan  dalam  transaksi  penjualan adalah  hal  yang  ditonjolkan  dari  Tokopedia. Penerapan experiential  marketing pada  akhirnya diharapkan akan mampu menciptakan pengalaman  yang  mengesankan,  menimbulkan memori  yang  positif  sehingga  pembeli  akan mudah  mengingat  Tokopedia  sebagai  salah  satu situs belanja yang menyenangkan.
Selain  hal diatas, Tokobagus dan Tokopedia juga  memberikan experience yang  berbeda dengan  situs  lainnya.  Untuk  menciptakan experience Tokopedia dan Tokobagus mengkomunikasikan dan menggambarkan dengan  baik  tentang  produk  yang  mereka  jual.
Untuk produk ponsel misalnya, mereka menuliskan spesifikasi dan fitur jelas produknya.Kelebihan  dan  kekurangan  serta menyertakan  video  mengenai  ponsel  tersebut. Pada  produk  parfum  mereka  menyertakan komposisi  yang  terkandung  di  dalamnya,  aroma dan  jenis  wangi  yang  akan  muncul  apabila digunakan.  Hal  seperti  inilah  yang  membuat pembeli  merasakan experience ,  dan  seolah merasakan  atau  memegang  langsung  produk yang  mereka  lihat  tersebut.    Penciptaan experiential  marketing pada  situs  o nline ini diharapkan  akan  mampu  menciptakan  nilai pengalaman pelanggan. Nilai pengalaman pelanggan  diciptakan  supaya  situs  lebih  mudah diingat  dan  menciptakan  sensasi  yang  berbeda yang  dirasakan  oleh  pelanggan. Experiential marketing memegang peranan untuk menciptakan  pengalaman  pelanggan.Dengan menarik  bagi  semua  indera,  dan  membuat koneksi  dengan  cepat  dan  mulus,  pendekatan atas  tugas  pemasaran  ini  dapat  memastikan bahwa  bisnis  masih  dapat  menarik  dan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Memberikan  pengalamanpelanggan  yang baikbaik  secara  online  merupakan  suatu keharusan. Karenasebuahpenelitianyangdirilis
oleh MarketTools pada tahun 2011 menunjukkan,60  persenkonsumen  mengatakan bahwa merekalebih seringberbelanjadi
websitetertentu  karenapengalaman (experience)
belanjayang menyenangkan. Pengalaman (Experience) adalah peristiwa pribadi yang terjadi sebagai  jawaban  atas  beberapa  rangsangan. Pengalaman  atau experience melibatkan  seluruh dalam  setiap  peristiwa  kehidupan.  Dengan  kata lain, sebagai perusahaan harus menata lingkungan yang benar untuk pelanggan dan apa sebenarnya yang diinginkan pelanggan. Pengalaman  atau experience pada  umumnya bukan  dihasilkan  atas  diri  sendiri  tapi  bersifat membujuk pada atau secara psikologi pengalaman  adalah  sesuatu  hal  yang  terjadi tanpa unsur kesengajaan (Schmitt 1999:60).
Adapun penciptaan experience tersebut bisa mengarah pada indera pada dimensi sense yaitu meningkatkan nilai konsumen melalui penglihatan,  suara,  sentuhan.  Pengalaman feel yang  mengarahkan  perasaan  dari  dalam  pada konsumen dan emosi, nilai konsumen diciptakan melalui pengalaman efektif yang diarahkan pada perasaan  positif  dihubungkan  dengan  merek (yaitu  untuk  mereka  yang  tidak  terlibat,  merek grosir  atau  servis  atau  produk  industri)  untuk emosi  yang  kuat  terhadap  kenikmatan  dan kebanggaan. Pengalaman think dalam intelektual: menciptakan nilai konsumen, menciptakan pengalaman act untuk perilaku dan gaya hidup, menciptakan nilai yang memprlihatkan suatu gaya hidup alternative atau cara alternatif dalam menjalankan bisnis.Pengalaman relate yang memuat pengalaman  sosial.  Sekaligus  menciptakan  nilai untuk  konsumen  dengan  memberikan  identitas sosial.  Penciptaan  nilai  pengalaman  pelanggan melalui experiential  marketing ini  pada  akhirnya diharapkan akan mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Mengingat pentingnya keputusan pembeliandalam  pelaksanaan  bisnis  online  serta penerapan experientiel  marketing  online yang mampu menciptakan nilai pengalaman pelanggan,  maka  peneliti  merasa  perlu  untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online
Melalui Experiential  Marketing (Survei  pada  Pembeli  di Situs Tokobagus.com dan Tokpoedia.com)”.

## 2. KERANGKA PEMIKIRAN
Strategi  pemasaran  berkembang  dengan cepat, mulai dari strategi pemasaran jasa hingga pemasaran experiential ,  menurut  Hermawan Kartajaya  (SWA2001:44)  saat  ini  ada  lima tingkatan  pemasaran  yang  terus  berkembang  di dunia bisnis.
Pertama, pemasaran komoditas, pada tahap ini  tidak  ada  pembeda  antara  produk  yang  satu
dengan produk yang lainnya, hargapun tidak bisa ditentukan  sendiri  karena  bergantung  pada suplai  dan  permintaan.Kedua, goods  marketing , pemasaran pada tahap ini sudah memperhatikan diferensiasi  antar  produk  dan  sudah  bisa menentukan  harga  sendiri.    Ketiga service marketing ,  dimana  konsumen  telah  membeli produk/jasa  dalam  satu  paket  lain  seperti layanan  sebelum  dan  sesudah  penjualan,  pada tahap ini pula konsumen sudah bisa mempertimbangkan  tingkat  kepuasan  mereka. Keempat, experiential  marketing ,  yaitu  tahapan pemasaran  di  lingkungan  pasar  yang  sudah paham  dengan service  marketing .  Pada  tahapan ini  dilakukan  pendekatan  dengan  menghadirkan pengalaman holistik melalui penggunaan seluruh panca  indera.    Terakhir  adalah transformation marketing ,  pada  tahap  ini  pemasar  tidak  hanya menciptakan memori jangka panjang, tetapi bisa melakukan  perubahan  transformasi  secara  lebih permanen.
Kondisi sekarang pemasar dituntut menjalankan  strategi  pemasaran experiential , dimana  pasar  tidak  lagi  melakukan  permintaan akan  barang  dan  jasa  yang  berkualitas,  tetapi juga manfaat emosional berupa pengalaman  tak terlupakan ( memorable experience ) yang mempererat  hubungan  konsumen  dengan produsen melalui produk yang ditawarkan.
Gagasan pemasaran experiential ( experiential marketing ) tersebut dikenalkan oleh Bernd  H.Schmitt  pada  tahun  1999.    Menurut Schmitt  (1999:3),    ditengah  era  revolusi pemasaran  ini  strategi experiential  marketing akan  menggeser  pendekatan    tradisional  yang menekankan pada fitur dan benefit produk, serta memandang  konsumen  sebagai  sosok  yang rasional.    Menurutnya  pendekatan  tradisional tanpa  melibatkan  unsur  emosi  dan  pengalaman merupakan  strategi  yang  rentan  dari  peniruan atau penyerangan produk serupa oleh pesaing.
Pendekatan experiential marketing dibentuk guna melengkapi pendekatan tradisional dengan menghadirkan  pengalaman-pengalaman  yang
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing
unik, positif dan mengesankan yang membentuk memorable experience
bagi konsumen. Pengalaman tak terlupakan tersebut adalah nilai berupa emotional  benefit (manfaat  emosional) yang  ditawarkan  sesuai  dengan  kebutuhan konsumen dan menjadi  keunggulan perusahaan yang sulit ditiru oleh pesaing.
Schmitt  (1999:60)  menjelaskan  kerangka kerja  konseptualdalam  mengelola  akumulasi pengalaman  pelanggan    ( experiental  marketing ) bagi  suatu  perusahaan.    Fokus    kerangka  kerja ( frame  work )  tersebut  dibagi  menjadi    dua konsep  yaitu  strategic experiential  modules (SMEs)  yang  merupakan  pondasi experiential marketing dan experiences  providers (ExPros) sebagai  alat  taktis  untuk  mengimplementasi experiential marketing . Experiental modules ( SMEs)
mendeskripsikan lima tipe tahapan  pengalaman yang menjadi bentuk dasar experiential marketing  frame  work ,  kelima  tipe  tersebut adalah sense, feel, think, act dan relate .
Sense  Marketing  adalah Bagian  dari experiential  marketing yang  di  laksanakan  untuk mengikat panca indera konsumen dan memberikan  kesan  keindahan,  kesenangan, kecantikan  dan  kepuasan  melalui  stimulasi sensori.  Adapun sense ini  diciptakan  melalui Pengalamanyang mengikat  panca indera melalui tampilan  logo,  design,  (Pemilihan  unsur  warna logo,tampilan  di situs  jual beli,  Pemilihan  desain situs jual beli), Pelayanan ( Keramahan pelayanan, Kesigapan pelayanan , Kemudahan dalam bertransaksi).
Feel adalah  Kinerja  produk/jasa  dalam menyentuh  perasaan/emosi  dengan  sasaran membangkitkan  pengalaman  afektif.  Hal  ini dilakukan  melalui  Pengalaman  yang  mengikat panca  indera  melalui:  (Pemilihan  unsur  warna dan  logo  di  situs  jual  beli,  Pemilihan  desain  dan alternatif produk , Pelayanan ( Keramahan pelayanan, Kesigapan Kemudahan dalam bertransaksi.
Dengan  berpikir  ( think )  dapat  merangsang kemampuan intelektual dan kreativitas
seseorang. Sebagai contoh penerapan pada situs jual  beli,  yaitu  dengan  dipasangnya  logo  dan identitas  perusahaan  pada  tampilan  situs, sehingga mampu menimbulkan pemikiran positif dari  pembeli,  serta  membuat  pembeli  bisa membedakan antara situs yang satu dengan situs lainnya.
Act berkaitan  dengan  perilaku  yang  nyata dan  gaya  hidup  seseorang.  Hal  ini  berhubungan dengan  bagaimana  membuat  orang  berbuat sesuatu  dan  mengekspresikan  gaya  hidupnya. Pada  bisnis  online, act ditunjukan  dengan bergabungnya  seseorang  pada  situs  atau komunitas  online,  serta  ikut  sertanya  seseorang pada event yang diadakan oleh situs jual beli. Hal tersebut menunjukan gaya hidup seseorang. Jadi ‘Act’ di  sini  meliputi  perilaku  yang  nyata  atau gaya hidup yang lebih luas.
Relate berkaitan  dengan  budaya  seseorang dan kelompok referensinya yang dapat menciptakan  identitas  sosial.  Seorang  pemasar harus  mampu  menciptakan  identitas  sosial (generasi,  kebangsaan,  etnis)  bagi  pelanggannya dengan  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan.  Pada bisnis online, relate dapat ditunjukkan bergabungnya seseorang dalam komunitas bisnis tertentu,  adanya  komunikasi  antara  orang dengan  anggota yang lainnya, adanya kerjasama yang  terjalin  antara  anggota  grup  yang  satu dengan yang lainnya.
Experiential  providers (ExPros)  menjelaskan bagaimana  SEMs  dapat  dibentuk  atau  disebut juga  dengan  contact  point  antara  produsen  dan konsumen  dimana  ExPros  ini  adalah  medium yang mampu mengoptimalkan rangsangan SEMs. Media yang digunakan dapat berupa communications,  visual/verbal  identity,  product presence,  co-branding,  spatial  environment, electronic media dan people . Keberhasilan experiential  marketing melaui strategic  experiential  modules yang  diwujudkan dengan Experiential Providers di atas tergantung pada  usaha  produsen    dalam  mengemas produk/jasanya secara emosional.  Menurut Rolf Jensen  (SWA,  2001:53)  kecenderungan  para
pemasar  mengemas  emosi  secara  komersial telah mendorong transisi ke dream society , yaitu suatu  bentuk  masyarakat  yang  membentuk emotional market (pasar dimana konsumen tidak semata  membeli  produk,  melainkan  gaya  hidup, petualangan, cinta dan persahabatan, kedamaian serta  kepercayaan).    Sementara  itu,  menurut Scott  Robinette  dan  Claire  Brand  (2006:12) dalam emotion  marketing terdapat  rantai  nilai yang  memandang  konsumen  tidak  hanya  dari segi    rasional  tetapi  juga  emosional,  nilai-nilai tersebut dikenal dengan teori bintang nilai ( Value Star ) yang terdiri dari Money dan Product sebagai nilai rasional serta Equity , Experience dan Energy sebagai  nilai  emosional. Rational  Value menjelaskan nilai yang diterima  konsumen pada setiap  penggunaan  produk  dan  jasa  serta membandingkannya dengan nilai uang ( rasional ), sedangkan  emotional  value  menjelaskan    nilai yang  diterima  konsumen  dari  sudut  ekuitas, pengalaman  dan energi.
Nilai ekuitas menurut Scott (2006:44) adalah segala  sesuatu  yang  diterima  konsumen  atas dasar  kepercayaan  yang  dibangun  perusahaan melalui  identitas  dan  image  mereknya.    Ketika perusahaan memenuhi janji atas brand promises yang  dibuatnya,  maka  perusahaan  telah membentuk  identitas  dan  kepribadian  merek yang memberikan aspirasi positif bagi konsumen.
Nilai    lain  yang  dibentuk  melalui  emosional adalah pengalaman. Scott (2006:64)
menegaskan  bahwa  pengalaman  adalah  “ the collection  of  points  at  wich  companies  and consumers exchange sensory stimuli, information, and emotion .” Menurutnya pengalaman adalah sekumpulan peristiwa ketika perusahaan  melakukan    transaksi,  pertukaran informasi,  dan  emosi  yang  terjadi  antara konsumen  dengan  produsen  dimana  konsumen memperolehnya melalui:
a. Pengalaman dengan produk
b. Pengalaman dengan lingkungan
c. Pengalaman komunikasi
d. Pengalaman dalam pelayanan konsumen
e. Pengalaman dalam kegiatan ( event ).
Kumpulan  pengalaman  di  atas  merupakan dasar pembentukan kepercayaan  yang dibangun perusahaan  terhadap  konsumennya.Perilaku pembelian  seseorang  bisa  dipengaruhi  oleh berbagai  faktor,  baik  faktor  internal  maupun faktor  eksternal.  Faktor  internal  merupakan faktor  yang  mempengaruhi  perilaku  pembelian dan berasal dari dalam diri seseorang, sedangkan faktor  eksternal  merupakan  faktor  yang mempengaruhi  faktor  pembelian  dan  berasal dari  luar.  Kedua  faktor  ini,  yakni  faktor  internal dan  faktor  eksternal  mempunyai  pengaruh  yang cukup signifikan dalam mempengaruhi keputusan  pembelian  konsumen.  Penciptaan pengalaman adalah upaya untuk  mempengaruhi pembelian  yang  dipengaruhi  oleh  faktor eksternal.
Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2012:135- 150) faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan  pembelian  terdiri  dari  faktor  budaya, sosial,  pribadi,  dan  psikologi.  Adapun  faktor psikologi terdiri dari Motivasi, persepsi, personality, sikap dan emosi.
a. Motivation, Beberapa  kebutuhan  bersifat biogenik; kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan  psikologis  seperti  rasa  lapar,  rasa haus  atau  rasa  tidak  nyaman.  Kebutuhan lain  bersifat  psikogenik;  kebutuhan  yang timbul  dari  keadaan  tekanan  psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan,  atau  rasa  memiliki.  Kebutuha menjadi  motif  ketika  kebutuhan  itu meningkat  sampai  tingkat  intensitas  yang cukup sehingga mendorong kita bertindak.
b. Perception, Orang  yang  termotivasi  siap bertindak, bagaimana ia bertindak dipengaruhi oleh pandangan tentang situasi. Persepsi adalah proses dimana kita memilih, mengatur, menerjemahkan masukan informasi  untuk  menciptakan  gambaran dunia yang berarti.
c. Learning, Pembelajaran mendorong
perubahan  dalam  perilaku  kita  yang  timbul
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing 1 0
dari  pengalaman.  Sebagian  besar  perilaku manusia  dipelajari,  meskipun  sebagian pembelajaran itu tidak disengaja.
d. Belifes  and  attitude, Beliefes  dan  sikap, keyakinan adalah sebuah pemikiran
deskriptif bahwa seseorang memiliki
sesuatu.  Keyakinan  mungkin  didasarkan pada  pengetahuan  nyata,  pendapat,  atau iman  dan  mungkin  atau  tidak  mungkin
membawa muatan emosional. Sikap menggambarkan  evaluasi  seseorang  yang relatif konsisten, perasaan, dan kecenderungan  ke  arah  suatu  obyek atauide.
Selanjutnya paradigma penelitian ini akandijelaskandalam  gambar  pada  halaman selanjutnya:

## GAMBAR 3 PARADIGMA PEMIKIRAN

## 3. METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan manajemen  pemasaran  khususnya  mengenai Penciptaan  Nilai  pengalaman  berbelanja  online melalui Experiential  Marketing  Online serta Pengaruhnya  Terhadap  Keputusan  Pembelian  di Situs Jual Beli Online. Adapun yang menjadi objek penelitian  sebagai  variabel  bebas  ( independent variable )  adalah  (X)  yang  meliputi sense , feel , Think , Act dan Relate ,  Nilai  pengalaman berbelanja  online  (Y)  yang  meliputi Emotional value , Social  value , Quality/performance  value , dan Price/value of maney . Experiential Marketing .Variabel  terikat  ( dependent  variable )
adalahProsesKeputusan  Pembelian  (Z)  yang terdiri  dari  persepsi,  motivasi,  personaliti,  sikap dan emosi.
Penelitian ini dilakukan terhadap pembeli di situs  jual  beli  yaitu  pada  Tokobagus.com  dan Tokopedia.com.  Berdasarkan  objek  penelitian, maka  akan  dianalisis  mengenai  Penciptaan  Nilai pengalaman berbelanja online melalui Experiential Marketing Online serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian di Situs Jual Beli Online.
Penelitian  ini  dilakukan  dalam  kurun  waktu kurang  dari  satu  tahun,  maka  pendekatan  yang digunakan menurut Husein Umar (2008:45) cross sectional  method, yaitu  metode  penelitian dengan  cara  mempelajari  objek  dalam  kurun
waktu  tertentu  (tidak  berkesinambungan  dalam jangka  waktu  panjang)dalam  penelitian  yang menggunakan  metode  ini,  informasi  dari sebagian  populasi  dikumpulkan  langsung  di tempat  kejadian  secara  empirik  dengan  tujuan untuk  mengetahui  pendapat  dari  sebagian populasi  terhadap  objek  yang  sedang  diteliti  di lapangan.
yang  menjadi  populasi  dalam  penelitian  ini adalahMember  situs  jual  beli  Tokobagus.com dan  Tokopedia.com.  Pada  Tabel  2  berikut  ini merupakan rincian jumlah member Tokobagus.com dan Tokopedia.com tahun 2012
TABEL 2

## JUMLAH MEMBER SITUS TOKOBAGUS.COM
DAN TOKOPEDIA.COM TAHUN 2012 Nama Situs Jumlah Member Tokobagus.com 3.294.071 Tokopedia.com 56538 Sumber : Modifikasi dari internet 2012

## 4. HASIL DAN PEMBAHASAN
Secara  keseluruhan,  gambaran experiential marketing di  situs  jual  beli  Tokobagus  dan Tokopedia  dilakukan  melalui  pendekatanlima dimensi,  yaitu sense , feel , think , act dan relate .Masing-masing dimensi memberikan gambaran  produk/jasa  yang  ditawarkan,  mulai dari  tampilan  situs,  variasi  produk  yang ditawarkan pelayanan, kemudahan dalam bertransaksi dalam melakukan melayani konsumen.
Sense  experience adalah  usaha  penciptaan pengalaman  dengan  menggunakan  unsur  panca indra. Sesuai dengan pendapat Schmitt (1999:63) bahwa sense  experience akan  memotivasi konsumen untuk membeli produk, dan penerapan sense  experience yang  baik  akan menciptakan kepuasan yang pada akhirnya akan mendorong  terciptanya  loyalitas.  Skor  tertinggi dalam sense didapatkan  oleh  Tokobagus  dalam
item  pertanyaan  6  yaitu  mengenai  pelayanan  di Tokobagus  yang  menunjukkan  skor  3,76  yang berarti  memiliki  kinerja  pelayanan  yang  sangat baik.  Sedangkan  skor  terendah  juga  diperoleh dari  Tokobagus  pada  item  pertanyaan  1 mengenai  design  dan  tampilan  situs  yang memperoleh skor 2,85 berada di bawah standar yang  artinya  memiliki  kinerja  yang  belum  baik, dan harus di perbaiki.
Perolehan  tertinggi  dari  dimensi sense di Tokopedia  berada  pada  item  pertanyaan  ke  7 yaitu  mengenai  kesan  kinerja  situs.  Rata-rata perolehan  skor  pada  item  pertanyaan  tersebut yaitu  3,73  yang  menunjukkan  hasil  perolehan kinerja  Tokopedia  sangat  baik.  Sedangkan  skor terendah  pada  item  pertanyaan  ke  1  yaitu mengenai  design  dan  tampilan  situs,  hanya memperoleh  skor  3,51  yang  berarti  design  dan tampilan  situs  Tokopedia masih  harus diperbaiki supaya  menjadi  lebih  menarik.  Sesuai  dengan pendapat Schmitt(1999:63) yaitu “ sense didefinisikan sebagai usaha penciptaan pengalaman  yang  berkaitan  dengan  panca  indra melalui  penglihatan,  suara,  sentuhan  dan  bau. Dimana  bisa  digunakan  untuk  memotivasi konsumen  untuk  membeli  produk  tersebut  dan menyampaikan value kepada konsumen”. Semakin  besar sense bisa  diterapkan,    maka value yang bisa diraskan konsumen akan semakin besar juga.
Skor tertinggi yaitu pada item pertanyaan ke 4  dan  ke  7  yaitu  mengenai  kesesuaian pengelompokkan  produk  dan  perasaan  saat meninggalkan  situs  yaitu  memperoleh  skor  3,72 yang melewati skor rata-rata. Hal ini menunjukkan  kinerja  Tokobagus  mengenai kesesuaian pengelompokan produk sudah sangat baik  sehingga  pembeli  merasa  puas  saat meninggalkan situs.Skor terendah dari tanggapan pembelimengenai feel dalam program experiental marketing di  Tokobagus  yaitu  item  pertanyaan pertama mengenai perasaan saat melihat design dan  tampilan  situs  yang  memperoleh  skor  3,33 berada  di  bawah  standar  yaitu  3,62.  Hal  ini
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing 1 2
berarti  tampilan  situs  Tokobagus  masih  harus banyak di perbaiki supaya bisa menimbulkan feel positif.
Perolehan  skor  tertinggi  Tokopedia  adalah pada  item  pertanyaan  ke  4  yaitu  mengenai kesesuaian  pengelompokkan  produk  yaitu memperoleh skor 3,78 yang berarti pengelompokkan  produk  di  Tokopedia  sangat baik sehingga pembeli suka melakukan transaksi. Perolehan  skor  terendah  yaitu  pada  item pertanyaan  pertama  mengenai  perasaan  daat melihat  design  dan  tampilan  situs.  Perolehan yang  di  bawah  standar  ini  berarti  Tokobagus harus  berusaha  memperbaiki  tampilan  dan design  agar  pembeli  bisa  merasa  nyaman  dan senang sehingga bisa menimbulkan feel positif.
Perolehan  skor  tertinggi  untuk Think di Tokopedia yaitu  pada  item  pertanyaan  ke  4  dan ke  7  yaitu  mengenai  promosi  yang  dilakukan serta  kesan  saat  meninggalkan  situs.  Promosi yang diterapkan di Tokopedia dinilai sangat baik, hal  ini  bisa  dilihat  dari  media  promosi  yang digunakan  untuk  memperkenalkan  Tokopedia  di media  elektronik  seperti  di  media  internet  dan juga bioskop. Selain itu kesan saat meninggalkan situs dirasakan positif oleh pembeli. Hal ini harus di tingkatkan agar pembeli bisa terus melakukan transaksi kembali. Skor terendah diperoleh pada item pemikiran saat melihat identitas perusahaan.  Memperoleh  skor  3,5  yang menunjukkan  identitas  perusahaan  belum  bisa menimbulkan pemikiran positif di benak pembeli.
Perolehan  skor  tertinggi  yang  diperoleh Tokobagus  yaitu  pada  item  pertanyaan  pertama tentang  mencari  informasi  mengenai  produk  di Tokobagus.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa Tokobagus bisa membuat pembeli untuk mencari informasi di situs sewaktu mereka membutuhkan produk  tertentu.  Berarti  Tokobagus  sudah  bisa memberikan  kesan  di  benak  pembeli  untuk segera  mengingat  situsnya  ketika  mereka membutuhkan barang. Sedangkan item terendah diperoleh  pada  pertanyaan  ke  4  yaitu  pembeli jarang  mengikuti event yang  diadakan.  Hal  ini  di
karenakan  pembeli  mengganggap event yang diadakan  tersebut  kurang  menarik,  sehingga tidak menimbulkan kesan positif.
Sedangkan  skor  tertinggi  dari  tanggapan pembeliterhadap act dalam program experiential  marketing Tokopedia  adalah  pada item pertanyaan ke 2 yaitu pembeli akan mencari produk  di  Tokopedia  seandainya  mereka  ingin membeli  produk.  Hal  ini  berarti  Tokopedia memberikan  banyak experience sehingga  bisa membuat  pembeli  langsung  mengakses  situs Tokopedia  sewaktu  mereka  ingin  membeli produk. Perolehan skor terendah yaitu pada item pertanyaan nomer 4 yaitu mengenai event yang jarang  diikuti  oleh  pembeli.  Sama  seperti Tokobagus,  Tokopedia  harus  berusaha  lebih kreatif  dan  berusaha  mengikuti  trend  yang sedang  berkembang  dan  menyesuaikannya dengan  event  yang  akan  dilaksanakan  agar pembelibisa semakin banyak yang aktif berpartisipasi  mengikuti  event  yang  diadakan. Sesuai dengan pendapat Schmitt (1999:74) yang mengemukakan  bahwa  “ act  experience yang berupa  gaya  hidup  dapat  diterapkan  dengan menggunakan  trend  yang  sedang  berlangsung atau mendorong terciptanya trend budaya baru”. skor  terendah  dari  tanggapan member terhadap Relate dalam  program experiental marketing di  Tokobagus  yaitu  item  pertanyaan ke  2  dan  ke  4  yaitu  mengenai  keinginan  untuk menjadi  member  dan  rekomendasi  mengenai situs  kepada  orang  lain.  Skor  tertinggi  diperoleh pada item pertanyaan ke 1 yaitu keinginan untuk menjadi pelanggan di situs. Hal ini menunjukkan penerapan  Relate  di  Tokobagus  sudah  berjalan dengan baik
Perolehan  skor  di  Tokopedia  terendah diperoleh  oleh  item  pertanyaan  nomer  3  yaitu keinginan  untuk  bergabung  di  komunitas  situs jual  beli.  Perolehan  tertinggi  di  peroleh  item pertanyaan  ke  2  yaitu  keinginan  untuk  menjadi member  di  Tokopedia.  Hal  ini  mengindikasikan bahwa  pembeli  sangat  menyukai  transaksi  di Tokopedia  sehingga  mereka  ingin  menjadi
member,  akan  tetapi  mereka  tidak  ingin bergabung  di  komunitas  karena  mereka  belum merasa  komunitas  yang  diciptakan  Tokopedia bisa mencerminkan gaya hidup mereka.

## 5. KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang  dilakukan oleh  peneliti  melalui  analisis  deskriptif  dan verifikatif  dengan  menggunakan Partial  least square ,  maka  berdasarkan  penelitian  tersebut dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Experiential marketing pada  Tokobagus dan
Tokopedia  menunjukkan  bahwa  pada dimensi sense ternyata  alternatif  pilihan produk  paling  menyentuh  panca  indera,  di mana Tokobagus dan Tokopedia menawarkan berbagai jenis kategori produk yang  dikelompokkan  menurut  jenisnya, sehingga  dirasakan  yang  paling  menyentuh panca  indera  pelanggan.  Pada  dimensi feel , yang  paling  menggugah  perasaan member adalah tata letak dan tampilan produk. Tata letak  yang  sistematis  dan  tampilan  produk yang  menarik  membuat  pembelimerasa senang  dan  nyaman  melakukan  transaksi di Tokobagus dan Tokopedia. Penilaian
tentang promosi situs jual beli  dinilai paling tinggi dalam dimensi think , di promosi yang di  lakukan  melalui  iklan  di  website  lain, bahkan  Tokopedia  menimbulkan  pemikiran positif  bagi  yang  melihatnya.melakukan promosi  di  bioskop  atau  Tokobagus melakukan  promosi  melalui  media  televisi dinilai  paling  baik  sehingga  pembeli memberikan  penilaian  positif.  Sedangkan pada  dimensi act menyatakan  bahwa pembeli  akan  mencari  di  situs  jual  beli Tokobagus  dan  Tokopedia  apabila  mereka membutuhkan  produk.  Kemudahan  yang ditawarkan, banyaknya variasi produk, serta tampilan  dan  tata  letak  membuat  pembeli akan cenderung mencari di situs Tokobagus
dan Tokopedia apabila mereka membutuhkan produk tertentu. 2. Pada penciptaan nilai pengalaman pelanggan, yang  memperoleh  skor  terbesar adalah pembeli merasa puas dengan produk yang  dibelinya.  Adanya  kepuasan  terhadap produk  yang  di  eli  menimbulkan  keinginan untuk melakukan pembelian kembali.
3. Keputusan  Pembelian  di  Tokobagus  dan Tokopedia Tinggi.Pada keputusan
pembelian  nilai  tertinggi  di  peroleh  pada item  pertanyaan  membeli  produk  karena rekan  juga  membelinya.  Ini  menunjukkan keputusan pembelian tidak hanya dipengaruhi oleh faktor dari luar akan tetapi faktor  dari  dalam  juga  sangat  berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
4. Experiential marketing berpengaruh terhadap  nilai  pengalaman  pelanggan. konstrak think,  act dan relate berpengaruh secara signifikan terhadap  nilai pengalaman pelanggan,  sedangkan sense dan feel tidak berpengaruh secara signifikan terhadap nilai pengalaman pelanggan.
5. Experiential marketing berpengaruh terhadap  nilai  pengalaman  pelanggan  dan berdampak pada keputusan pembelian.

## 6. REKOMENDASI
Berdasarkan  hasil  penelitian,  maka  penulis merekomendasikan  beberapa  hal  mengenai implementasi experiential  marketing agar  dapat menciptakan  nilai  pengalaman  pelanggan  yang pada  akhirnya  akan  berdampak  pada  keputusan pembelianyaitu:
1. Memperbaiki  design  dan  tampilan  situs supaya  lebih  menarik  perhatian,  sehingga bisa  merangsang  emosi  seseorang  dan menimbulkan  keinginan  untuk  membeli produk.  Tampilan  sebaiknya  di  design dengan unik agar mampu dengan mudah di ingat pembeli.
Christianingrum Analisis Nilai Pengalaman Berbelanja Online Melalui Experiential Marketing
1 4 2. Berusaha membuat event yang lebih variatif dan menarik, agar  pembeli yang ingin  turut berpartisipasi  dalam  kegiatan  yang  di adakan Tokopedia dan Tokobagus.
3. Menambah  jenis  produk  yang  disesuaikan dengan  perkembangan  kebutuhan  saat  ini, yang  ditunjang  dengan  sistem  pembayaran yang  lebih  baik.  Hal  ini  perlu  di  lakukan karena sebagian orang masih merasa kurang yakin  untuk  melakukan  transaksi  online karena alasan keamanan.
4. Menciptakan  komunitas  yang  berkelas sehingga orang yang bergabung di dalemnya bisa  merasa  bangga  dan  meningkatkan prestisenya.  Komunitas  juga  harus  di sesuaikan  dengan  gaya  hidup.  Karena sebagian besar orang menggunakan komunitas untuk menunjukkan kelas
sosialnya.
5. Perlu melakukan pembatasan dan menetapkan standar khusus dalam berjualan.  Juga  menetapkan  barang-barang yang bisa diperjual belikan sehingga aktifitas jual  beli  menjadi  semakin  menyenangkan dan  situs  jual  beli  tidak  dirugikan  oleh oknum  yang  menjual  barang-barang  yang merugikan kesehatan atau seharusnya tidak pantas diperjual belikan.
6. Perlu  peningkatan  program experiental marketing secara  keseluruhan dengan  lebih baik  lagi  agar  bisa  menimbulkan  nilai pengalaman  pelanggan  yang  lebih  tinggi, agar  keputusan  pembelian  bisa  meningkat. Hal ini menunjukkan bahwa pihak Tokobagus  dan  Tokopediaharus  dapat memberikan  pengalaman  yang  lebih  baik kepada  pengunjung  melalui  peningkatan pelayanan  serta  menambah  berbagai  jenis produk yang ditawarkan. Selain itu peningkatan  aspek  lainnya  juga  perlu dilakukan  untuk  memberikan  sesuatu  yang berbeda  dan  lebih  baik  kepada  para pengunjung  sehingga  suatu  pengalaman
yang tidak terlupakan pun tercipta di pikiran pelanggan.

## 7. DAFTAR PUSTAKA
Diana  LaSalle  dan  Terry A.Britton, 2008, Turning Ordinary Products Into Extraordinary
Experience , Boston: Harvard Business School Press
Fandy  Tjiptono,  (2008). Strategi  Pemasaran , Yogyakarta: Penerbit Andi
Hermawan,  Asep,  (2006), Penelitian  Bisnis Paradigma  Kualitatif ,  Jakarta:  PT  Gramedia Widia Sarana Indonesia.
Husein  Umar,  2008.  Metode  Penelitian  untuk Skripsi  dan  Tesis  Bisnis  Edisi  2.  Jakarta:  PT Raja Grafindo Persada.
H, Schmitt, Bernd, (1999), Experiential
Marketing  :  How  to  get  customer  to  sense, feel, think,  act and relate to your Company and Brand , The free Press : New York
H,  Schmitt,  Bernd,  at  all,  (2004), There’s  No Business That Not Show Business: Marketing In  An  Experiences  Culture ,  Prentice  Hall: New York
Kertajaya,  Hermawan.  (2003), Marketing    Plus: Siasat  Memenangkan  Persaingan  Global.
Jakarta:  penerbit  PT.  Gramedia  pustaka utama.
Kartajaya, Hermawan, et.al, (2007). MarkPlus on Strategy: 12 Tahun perjalanan MarkPlus&Co Membangun  Strategi  Perusahaan .  Jakarta:
PT Gramedia Pustaka Utama.
Pine,  B.  Joseph  II,  and  James  H.  Gilmore,  1999,
Welcome to The Experience
Economic.  Harvard  Business  Review,  76  (July  – August) 97-105.
Ratih  Hurriyati,  2005. Manajemen  Pemasaran Jasa dan Loyalitas , Alfabeta, Bandung
Scott,  R.  William.  2006.Financial  Accounting
Theory 4th Edition. Prentice-Hall, NewJersey
Sheth,  J.N  &  Mittal,  Banwari  (2004) Customer Behavior : a manajerial perspektif. Amerika: Thompson Learning
Sugiyono,  (2011),  Metode  Penelitian  Bisnis,
Alfabeta : Bandung.
Smilansky,  Shaz,  (2009), Experiential  Marketing:
A  Practical  guide  to  interactive  brand experiences, Kogan Page: London
Suwarman  U.,et  al  (2010). Pemasaran  Strategik:
Perspektif Value-Based Marketing &
Pengukuran Kinerja. Bogor: IPB Press
Zeithaml, Valarie A. dan Bitner, Mary Jo., (2006),
Service  Marketing  2 nd edition:  Integrating Customer  Focus .,  New  York:  McGraw  Hill
Inc.
Penelitian Terdahulu
Christianingrum.Pengaruh penerapan experiential  marketing  terhadap  loyalitas member salon humaira. 2010
Dini  Rismalati.  Pengaruh sense dan feel pada experiental  marketing terhadap brand identity serta  implikasinya  pada costumer brand  relationship program  acara  reality show AFI. 2005
Lili Adi Wibowo. Pengaruh experiential marketing dan emotional  value terhadap  loyalitas pelanggan  cafe  dan  resto  di  kawasan cihideung, Lembang, Bandung. Jurnal Ilmiah
Agustus vol 4 No 8, tahun 2004
Simarmata  (2008),  Pengaruh  Nilai  Pelanggan
(Customer  Value) Terhadap  Loyalitas  Pada Nasabah  PT  Bank  Negara  Indonesia  Kantor
Cabang Utama Medan
Jurnal
Alan D. Smith, William T. Rupp, (2003),"Strategic online customer decision making: leveraging the transformational power of the Internet", Online Information Review, Vol. 27 Iss: 6 pp. 418 – 432
Josephine,  Chu-chi,  Liu,    Ja-Shen  Chen. Virtual Experiential  Marketing  On  Online  Purchase Intention. Proceedings  of  the  11th  Annual Conference of Asia Pacific Decision Sciences Institute  Hong  Kong,  June  14-18,  2006,  pp. 325-333.
Journal  of  Hospitality  &  Tourism  Research ,  Vol.
32, No. 3, August 2008
Yuliastuti.Pengaruh penerapan experiential marketing terhadap kepuasan dan dampaknya pada niat membeli ulang di Mc. D  Tunjungan  Plaza  dan  Plaza  Surabaya.  FE UNAIR: 2005
Yi-Hua  "Erin"  Yuan,  Chihkang  "Kenny"  Wu.
Relationships Among Experiential Marketing, Experiential Value, and Customer Satisfaction.  Journal  of  Hospitality  &amp;
Tourism Research 2008; 32; 387