ISSN    : 2302 - 1590 E-ISSN: 2460 – 190X

## ECONOMICA
Journal of Economic and Economic Education Vol.4 No.2 (269-287)
ANALISIS PEMASARAN DAN KEBIJAKAN PERDAGANGAN INTERNASIONAL DI SUMATERA BARAT
Yolamalinda 1 Hayu Yolanda Utami 2 Dina Amaluis 3
Dosen Program Studi Pendidikan Ekonomi  STKIP- PGRI Sumbar Jl. Gunung Pangilun No.1, Padang Sumatera Barat
1 Email: yolamalinda@gmail.com
submited: 2016.06.21 reviewed: 2016.07.01  accepted: 2016.07.01 http://dx.doi.org/10.22202/economica.2016.v4.i2.632

## Abstract
Globalization  and  free  tradeer  bring  opportunities  to  companies  to  enter  world  market  and  at  the  same  time demand companies and other actors eagerness to compete in world market. International trade theories proven only explain minor private business behavior which is associated with international trade. This article analyze West  Sumatra  Export  performance  by  using  export  model  which  majoring  focus  on  internal  and  external factors  companies  as  private  business.  Result  shows  internal  factors  companies  which  are  associated  with marketing strategy, including product adaptation, market segmentation, world market, price adaptation, local and  international  channel  relationship  and  export  planning,  and  also  that  are  associated  with  manager behavior  to  consumer  and  competitor  have  positive  effect  to  export  performance.  The  same  result  also indicated by external factors have positive effect to export performance. Unstable economic condition evident by fluctuation of rupiah toUS dollar required companies to have another strategy tobe able tocompete in world market .One of the srategy is strength internal factors as controllable factor therefore will give value added to its product to compete with other countries.

## Abstrak
Globalisasi  dan  era  perdagangan  bebas  memberikan  kesempatan  kepada  perusahaan  ekspor  untuk  masuk kedalam  pasar  dunia  sekaligus  juga  menuntut  kesiapan  perusahaan  dan  aktor  pendukung  lainnya  untuk bersaing.  Teori-teori  perdagangan  internasional  selama  ini  terbukti  hanya  menjelaskansedikit  saja  dari perilaku    bisnis  pribadi  yang  berhubungan    dengan  perdagangan  internasional.  Artikel  ini  menganalisis kinerja ekspor Sumatera Barat dengan menggunakan model perkembanganekspor yang mengutamakan  faktor internal  dan  eksternal  perusahaan  sebagai  unit  usaha  pribadi.  Hasil  menunjukkan  bahwa  faktor  internal perusahaan yang berkaitan dengan strategi pemasaran ekspor seperti adaptasi produk, segmentasi pasar,pasar dunia,  adaptasi  harga,hubungan  dalam  danluar  negeri  dan  juga  perencanaan  ekspor  dan  yang  berkaitan dengan perilaku  managerial  terhadap  konsumen  dan  kompetitor  menunjukkan  hubungan  dan  pengaruh  yang positif  terhadap  kinerjaekspor.  Begitu    juga    dengan    faktor  eksternal  perusahaan  yang mencakup hambatan ekspor  dan  regulasi  menunjukkan  hubungan  dan  pengaruh  yang  positif  terhadap  kinerja  ekspor.  Kondisi perekonomian  yang  tidak  stabil  ditandai  dengan  berfluktuasinya  nilai  rupiah  terhadap  Dollarmembutuhkan strategi lain untuk terus dapat bersaing dengan produk luar negeri. Salah satunya dengan memperkuat sektor internal sebagai factor yang dapat dikontrol perusahaan sehingga dapatmemberikan nilai tambah bagi suatu produk itu untuk bersaing dengan negara lain
Keywords:exportperformance, internal factors,external factors,international trade
©2016 Prodi Pendidikan Ekonomi STKIP PGRI, Padang

## PENDAHULUAN
Indonesia  merupakan  sebuah  negara dengan perekonomian terbuka yang mengandalkan  perdagangan  luar  negeri untuk menunjang perekonomiannya. Ekspor  memberikan  sumbangan  devisa yang  cukup  besar  untuk  membiayai pembangunan. Yang paling besar memberikan kontribusi bagi neraca perdagangan  Indonesia  adalah  ekspor  non migas  setelah  menggeser  posisi  ekspor migas yang terus menurun setelah terjadinya resesi dunia.
Dengan melakukan ekspor dipercaya suatu negara  akan  dapat  meningkatkan  standar kehidupan. Seperti yang dikemukakan para ekonom  dalam  teori-teorinya,  antara  lain teori  Merkantilisme  (sekitar  abad  16  dan 17),  teori  Keunggulan  Absolut  (Adam Smith 1776), Teori
Keuntungan Komperatif  (David  Ricardo  1817), Factor Endowment (Eli  Heckscher  dan  Bertil Ohlin,  1990-an),  dan  Teori Product  Life Cycle (Vernon  1966,  Wells  1968).  Semua teori  ini  mengemukakan  keuntungan- keuntungan  yang  dapat  diperoleh  dengan melakukan perdagangan internasional.
Namun,  sayangnya  semua  teori  ini hanya  menjelaskan  sebagian  saja  perilaku bisnis  pribadi  yang  berhubungan  dengan perdagangan  internasional.  Maka  dari  itu muncul model-model perkembangan ekspor  yang  tidak  hanya  melihat  dari  segi rasional  ekonomi  seperti  pada  teori-teori murni  perdagangan  internasional,  namun juga  melihat  segi  perilaku  perusahaan melalui  keterlibatannya  dalam  ekspor (Leonidou 1996).
Perkembangan  model-model  ekspor  ini mengutamakan  pada  faktor  internal  dari perusahaan  yang  diyakini  memiliki  efek yang  lebih  kuat  daripada  faktor  ekstenal. Seperti  yang  dikemukakan  oleh  Gomez (1988) melalui studinya yang dilakukan di Amerika Serikat bahwa untuk meningkatkan ekspor dibutuhkan manajemen  sumberdaya  manusia  yang bagus.  Aspirasi  dan  persepsi  manajerial disini memiliki kontribusi yang tinggi bagi
kinerja  perusahaan  yang  berorientasi ekspor.
Aspirasi  dan  persepsi  seorang manajer akan membawa perusahaan untuk meningkatkan  keuntungan  dan  perluasan pasar melalui strateginya terhadap perencanaan  dan  tujuan  masa  depan. Cooper  mengukur  kinerja  ekspor  dengan memasukkan  variabel  strategi dalam penelitiannya.  Strategi  tersebut  dapat berupa  desain  produk,  pemilihan  negara tujuan  ekspor  maupun  segmentasi  pasar. Osman Muhammad (2001) juga menambahkan  strategi  harga,  strategi pemasaran,  dan  strategi  distribusi  dalam penelitiannya.
Untuk membantu manajer merubah strateginya  setiap  saat  diperlukan  sebuah ukuran  orientasi  pasar  ekspor  yang berpatokan  pada  konsumen,  kompetitor dan  pengaruh  pasar  eksogen.  Dengan menerapkan orientasi pasar pada perusahaan  akan  memberikan  dampak positif  bagi  perusahaan  yang  ditandai tingkat  keuntungan,  volume  penjualan, kualitas produk dan pangsa pasar (Cadogan 1999).
Saat  ini  Indonesia  umumnya  dan Sumatera Barat khususnya harus menghadapi  tingkat  persaingan  yang cukup  tinggi  dari  negara  lain  sebagai akibat diberlakukannya Kawasan Perdagangan Bebas ASEAN (AFTA) pada tahun  2003.  Hal  ini  menuntut  kesiapan para  pelaku  ekonomi  tidak  terkecuali perusahaan  sebagai  unit  bisnis  pribadi yang  berorientasi  pasar  ekspor.  Karena dengan berlakunya AFTA berarti dihapusnya  hambatan  bagi  masuknya barang dan jasa ke dalam negeri.
Sumatera  Barat  merupakan  salah satu propinsi di Indonesia yang mengandalkan  sektor  pertanian  sebagai komoditi  ekspor  utamanya,  di  samping sektor  pertambangan  dan  sektor  industri pengolahan.  Sektor  pertanian  memiliki keterkaitan dengan sektor industri pengolahan  yang  memiliki  orientasi  pasar ekspor, dimana sektor pertanian merupakan  bahan  baku  utama  bagi  sektor
industri.  Keterkaitan  kedua  sektor  ini menjadi  landasan  kebijakan  ekonomi pembangunan  daerah.  Begitu  juga  halnya dengan  orientasi  pasar,  apakah  itu  pasar lokal,  pasar  antar  daerah,  maupun  pasar luar  negeri.  Kebijakan  pembangunan ekonomi  Sumatera  Barat  harus  dapat mengisi peluang pasar yang tercipta di luar negeri (Karimi 2002).
Rentannya  kinerja  ekspor  terhadap dampak  krisis  global  juga  tidak  terlepas dari  karakteristik  ekspor  Sumatera  Barat selama  ini.  Kurang  terdiversifikasinya negara tujuan ekspor, menyebabkan kinerja  ekspor  Sumatera  Barat  langsung mendapat  pukulan  berat.  Selain  itu, komoditas  ekspor  Sumatera  Barat  juga cenderung  kurang  terdiversifikasi  di  mana komoditas  utama  ekspor  sebagian  besar masih  berbasis  sumber  daya  alam  yang ternyata  justru  sangat  rentan  terhadap gejolak harga. Melemahnya kinerja ekspor ini  selanjutnya  memberikan  tekanan  pada sektor-sektor lainnya yang memasok bahan baku pada sektor industri ekspor.
Penelitian  yang  dilakukan  Sjamsul Arifin  menemukan  bahwa  nilai  tukar hanya  memiliki  dampak  kecil  bagi pertumbuhan ekspor. Dengan mendepresiasi  Rupiah  sebesar  1%  hanya dapat  meningkatkan  ekspor  sebesar  0,08 %.  Jadi  tidak  ada  alasan  bagi  dunia  usaha yang  merasa  terancam  dengan  adanya apresiasi  nilai  tukar.  Karena  ada  faktor- faktor  lain  yang  dapat  mempengaruhi ekspor, salah satunya adalah faktor internal dan faktor ekaternal perusahaan itu sendiri.
Kebijakan pemerintah yang memfokuskan  pada  kebijakan  nilai  tukar hanya memilki pengaruh yang sedikit bagi kinerja  ekspor  Sumatera  Barat.  Dalam model-model perkembangan ekspor, faktor internal  perusahaan  memiliki  peranan utama  dibandingkan  faktor  eksternal perusahaan.  Dimana  dalam  faktor  internal termasuk persepsi manajerial dalam merencanakan masa depan. Seorang manajer  yang  beorientasi  pasar  ekspor terbukti  mampu  meningkatkan  kinerja ekspor perusahaannya (Cadogan 1999).
Sumatera Barat merupakan Propinsi yang mengandalkan sektor primer sebagai sektor untuk memacu
pertumbuhan ekonominya.
Namun nyatanya sektor pertanian terus mengalami penurunan nilai ekspornya. Fluktuasi harga komoditi  yang  disebabkan  oleh  krisis ekonomi Asia menandakan bahwa perekonomian Sumatera Barat tidak terlepas dari faktor eksternal.
Sumatera Barat menerapkan strategi berorientasi keluar yang menekankan pada produksi  barang  dan  jasa    yang  diarahkan untuk memenuhi pasar luar negeri. Strategi ini dimaksudkan untuk meningkatkan daya saing  produk  lokal,  menambah  pangsa pasar  produk  lokal.  Pada  periode  1983- 2012  terbukti  bahwa  perdagangan  dengan menerapkan  strategi  ini  dapat  mendorong pertumbuhan  ekonomi  Sumatera  barat yakni  sebesar  13,04%  pertahun,  rata-rata laju  pertumbuhan  ekspor  sebesar  5,41% pertahun.
Komoditas-komoditas andalan
Sumatera  Barat  saat  ini  harus menghadapi persaingan  dengan  komoditi  yang  sama dari  daerah  lain  dalam  merebut  pangsa pasar  ekspor.  Penurunan  yang  dialami terlihat  dalam  kontribusinya  terhadap perekonomian  Sumatera  Barat  sebesar 13,57% pada periode 1983-2012. Penurunan  ini  menandakan  lambannya perkembangan  produk  yang  berorientasi ekspor.
Penurunan  jumlah  ekspor  ini  tidak terlepas dari kondisi perekonomian Indonesia  yang  memburuk  akibat  krisis keuangan  global.  Kondisi  perekonomian Indonesia  saat  ini  memang  masih  tidak stabil, ditandai dengan terus berfluktuasinya  nilai  Rupiah  terhadap Dollar Amerika Serikat. Untuk terus dapat bersaing dengan produk  luar negeri, dunia usaha,  khususnya  di  Sumatera  Barat hendaknya memiliki strategi khusus. Salah satunya dengan memperkuat sektor internal  yang  akan  memberikan  nilai tambah  bagi  suatu  produk  itu  untuk bersaing dengan poduk lain.
Seorang  eksportir  yang  memiliki orientasi pasar ekspor dapat meningkatkan profit,  volume  penjualan,  kualitas  produk, dan  pangsa  pasar  sehingga  bisa  bersaing secara  mutu  di  pasar  internasional. Orientasi  pasar  ekspor  berpatokan  pada konsumen, kompetitor, dan pasar eksogen, karena dengan mengetahui selera konsumen,  merespon  setiap  strategi  yang dilakukan
kompetitor, dan memperhitungkan  pasar  eksogen  maka kinerja  ekspor  suatu  perusahaan  akan meningkat.  Dengan  mengukur  orientasi pasar  ekspor  yang  dilakukannya,  seorang eksportir  dapat  mengetahui  kelemahan- kelemahan  dari  sisi  internal  dan  eksternal yang  perlu  diperbaiki.  Untuk  itu  penulis ingin  mengetahui  bagaimana  pengaruh faktor  eksternal  dan  internal  perusahaan bagi kinerja ekspor Sumatera Barat.

## METODE PENELITIAN
Pada  tahap  awal,  peneliti  mengadakan observasi  ( Grand  Tour )  ke  lokasi penelitian. Kemudian melakukan wawancara ke pihak pimpinan perusahaan ekspor terkait faktor internal dan eksternal perusahaan. Serta wawancara  ke  Dinas  Perindustrian  dan Perdagangan  Provinsi  Sumatera  Barat terkait
kebijakan perdagangan internasional.
Penelitian ini dilaksanakan di 34 perusahaan  ekspor  di  Sumatera  Barat yang  seluruhnya  tersebar  di  Kota Padang.
Populasi  dari  penelitian  ini  adalah seluruh  perusahaan  ekspor  barang primer  yang  ada  di  Sumatera  Barat yang  berjumlah  34  perusahaan.  Oleh karena  itu  teknik  pengambilan  sampel adalah  total  sampling  dimana  seluruh perusahaan ekspor dijadikan sampel.
Untuk  menjelaskan  pengaruh  variabel internal dan eksternal perusahaan digunakan  analisis  chi  square  dengan menggunakan  analisis  pearson  chi square dengan ketentuan sebagai berikut:
1. Chi  square  ≥  chi  square  tabel, terdapat pengaruh
2. Chi square < chi square tabel, tidak ada pengaruh

## 3. Literature Review

## A. Perkembangan Model Ekspor
Perkembangan  ekspor  dijunjung tinggi  oleh  para  pembuat  kebijakan bersama  dan  publik,  terutama  yang berpengaruh  pada  ekonomi  mikro  dan makro  yang  didapat  dari  perdagangan eksternal. Dari sisi ekonomi makro, ekspor memungkinkan  ekonomi  nasional  untuk memperkaya cadangan nilai tukar asingnya, tenaga kerja, menciptakan hubungan backward  dan  forward ,  dan membawa  pada  standar  kehidupan  yang lebih  tinggi (Czinkota,  Rivoli, dan Ronkainen  (1992)  dalam  Leonidou  dan Constantine  S  (1996)).  Pada  sisi  ekonomi mikro, ekspor dapat memberikan keuntungan  kompetitif  bagi  perusahaan pribadi,  meningkatkan  posisi  keuangan dan  kapasitas  mereka,  serta  meningkatkan standar  tekhnologi  (Terpstra  dan  Sarathy, 1994  dalam  Leonidas  dan  Constantine  S, 1996).
Seperti yang dikutip oleh Leonidou dan  Constantine  S,  dengan  adanya keuntungan  ini,  para  ekonom  memberikan kontribusi berupa teori-teori dalam perdagangan  internasional.  Yang  paling terkenal  adalah  teori  keuntungan  absolut (Smith  1776),  keuntungan  komperatif (Ricardo  1817),  faktor  endowment  (Ohlin 1993;  Hekscher  1950),  dan product  life cycle (Vernon 1966; Wells 1968). Meskipun teori ini berguna dalam menganalisis dengan perdagangan internasional,  model-model  ini  hanya menjelaskan  sebagian  saja  dari  perilaku ekspor  dari  unit  bisnis  pribadi  (Wells 1968;  Bilkey  1978;  Cannon  1980,  dalam Leonidas dan Constantine S).
Karena  terbatasnya  ruang  lingkup dari  teori  ekonomi,  banyak  peneliti  yang mengadopsi pendekatan yang lebih mikroskopik.  Studi  mereka  menghasilkan
berbagai model dimana perusahaan pribadi menuntun,  berkembang,  dan  menopang ketelibatannya  dalam  ekspor  (Haar  dan Ortiz-Buonafina,  1995  dalam  Leonidas dan  Constantine  S,  1996).  Model-model ini  tidak  hanya  berfokus  pada  rasional ekonomi dari proses perkembangan ekspor,  seperti  pada  teori  perdagangan internasional,  namun  juga  dikonsetrasikan pada  perilaku  dari  perusahaan  yang berhubungan dengan perdagangan (Albaum,  Strandskov  Duern  dan  Dowl 1994  dalam  Leonidas  dan  Constantine  S 1996).
Berikut ini  adalah para  peneliti  yang telah mencoba  mengembangkan  model-model ekspor :
Johansen dan Wiedersheim-Paul (1975) Mengungkapkan  suatu  model  yang menekankan  pada  bentuk  organisasi  atas keterlibatan  suatu  negara  dalam  bisnis internasional.  Ditemukan  bahwa  konsep kunci  dari  perkembangan  model  ekspor adalah jarak fisik, ditentukan sebagai rata- rata  faktor  dari  gangguan  informasi  antara perusahaan  dan  pasar  asing.  Berdasarkan konsep  ini  perusahaan  lebih  memilih negara  dengan  psikologi  tertutup,  dengan resiko yang lebih rendah.
Bilkey dan Tesar (1977) Mengungkapkan proses pengembangan  ekspor  dari  perspektif peningkatan  ketergantungan  perusahaan berdasarkan  jarak  suatu  negara  secara psikologis. Uji empiris model ini menyatakan  bahwa  aktivitas  ekspor  dapat ditinjau  sebagai  proses  pembelajaran, dimana  perusahaan  secara  berangsur- angsur  menjadi  familiar  dengan  operasi dan pasar internasional.
Kualitas
manajemen,
dinamisme yang
diekspresikan  oleh  kemampuan  teknis, kemampuan bisnis dan orientasi perencanaan yang terpenting untuk memajukan ekspor.
Wiedersheim-Paul,  Olson  dan  Welch (1978)
Pada tahap pre-engagement , proses ekspansi  perusahaan  membutuhkan  fokus terhadap  investigasi  terhadap  model  ini.
Berdasarkan  keinginan  perusahaan  untuk melakukan ekspor dan kemampuan perusahaan untuk mengumpulkan informasi.

## Wortzel dan Wortzel (1981)
Dalam  melakukan  penelitiannya langkah-langkah  dibedakan  atas  derajat pengawasan yang diterapkan oleh eksportir dalam  operasi  internasional  yang  akan didukung  oleh  produksi  dalam  negeri, marketing,  dan  fungsi  yang  sebelumnya dibentuk  oleh  konsumen  asing.  Model  ini menyatakan pentingnya pendekatan kontingensi  dalam  identifikasi  dan  seleksi strategi optimum atas keterlibatan perusahaan dalam aktivitas pasar internasional. Cavusgil (1982) Proses pengembangan ekspor disusun untuk mendapatkan suatu keputusan  yang  baik  melalui  manajemen selama periode tertentu,  yang  berpedoman terhadap konsep perilaku ekspor.
Perkembangan  ekspor  didapatkan  sebagai hasil  dari  keputusan  manajer.  Model  ini menempatkan  faktor  perusahaan  dan manajerial sebagai penunjang atau penghalang bagi kemampuan perusahaan.
Czinkota (1982)
Mengembangkan suatu model yang bertujuan  untuk  mendeteksi  perbedaan antara  beberapa  tipe  dari  beberapa  tipe perusahaan manufaktur dengan menggunakan asistensi pengambilan ekspor  pemerintah.  Hasil  empiris  dari penelitian  ini  adalah  bahwa  perusahaan memiliki  pertimbangan  yang  berbeda dalam  aspek  organisasi,  manajerial  dan karakteristik internal perusahaan.
Barett dan Wilkonson (1986)
Menyatakan  suatu  model  yang berfokus pada tingkatan keterlibatan ekspor dari perusahaan. Model ini menunjukkan  tingkat  signifikasi  yang berbeda  antara  perusahaan  dalam  level yang berbeda berdasarkan top manajemen, seperti  karakteristik  personal,  orientasi perencanaan  aktivitas  luar  negeri,  dan tingkah laku dalam bisnis internasional.
Moon dan Lee (1990)
Berusaha menjelaskan proses ekspor  yang  dinamis  dengan  menciptakan beberapa
variabel independen.
Berdasarkan  penelitian  ada  tiga  perbedaan level  dari  ekspansi  ekspor  menjadi  tahap lower, middle, dan higher.
Rao dan Naidu (1992)
Memiliki
empat kategori perusahaan  berdasarkan  tingkat  aktivitas ekspor  mereka, non  exporters,  export interders,  sporadic  exporters ,  dan regular exporters .
Recently, Crick (1995) Menawarkan konsep internasionalisasi perusahaan yang
melakukan ekspor berdasarkan kriteria dari Bilkey  dan  Tesar  (1977)  dan  Czinkota (1982).  Dia  mengkategorikan  perusahaan kepada  tiga  tipe,  yaitu  :  non-eksportir, pasif eksportir, dan aktif eksportir.
Dari berbagai model dapat dikatakan bahwa dalam proses pengembangan ekspor dapat dibagi kedalam tiga fase utama:
- Pre engagement Terdapat  tiga  macam  perusahaan: semata-mata menjual produknya untuk pasar domestik dan tidak tertarik untuk mengekspor,  terlibat  dalam  pasar domestik  tetapi  ada  keinginan  untuk melakukan kegiatan ekspor, dan melakukan ekspor namun dalam waktu yang tidak terlalu lama
- Initial Phase
Perusahaan  terlibat  dalam  aktivitas ekspor yang sporadik dan mempertimbangkan  berbagai  pilihan. Disini perusahaan dapat diklasifikasikan  atas  potensinya  dalam keterlibatan internasional.
- Advanced Phase Perusahaan  adalah  regular  eksportir dengan pengalaman dan secara bertahap melakukan bisnis internasional. Perdagangan internasional
memberikan  peluang  dan  kesempatan kepada  setiap  negara  untuk  meningkatkan taraf  perekonomiannya.  Untuk  itu  maka
setiap  negara akan  berusaha  untuk meningkatkan eskpornya. Dimana
peningkatan  ekspor  ini  sangat  terkait dengan  pada  kualitas  produk,  strategi pemasaran, ataupun campur tangan pemerintah.  Berhasil  atau  tidaknya  suatu perusahaan ditentukan oleh kinerja ekspornya  masing-masing.  Kinerja  ekspor ditentukan  oleh  faktor  eksternal  dan internal. Dimana sosial budaya, lingkungan,  politik,  serta  kondisi  pasar dalam  dan  luar  negeri  merupakan  faktor eksternal, sedangkan manajerial dan karakteristik perusahaan merupakan faktor internal.
B. Faktor Internal
Greenberg  (1986)  dalam  Gomez
(1988) menegaskan bahwa variabel internal dapat dikategorikan : 1. Perbedaan Keunggulan Perusahaan Perusahaan akan cenderung meningkatkan ekspornya jika
perusahaan  semakin  besar.  Ukuran perusahaan akan mempengaruhi alokasi sumberdaya,  kapasitas  produksi  dan skala  ekonomi.  Perusahaan  tersebut akan  bersedia  mengadaptasi  produk teknologi,  memperbesar  pengeluaran R&D, meningkatkan perluasan produksi  utama,  manajemen  lebih bersifat internasional.
Keunggulan  perusahaan  tersebut  dapat dibagi  menjadi  (Muhammad,  2001): keunggulan  pemasaran,  keunggulan produk, keunggulan manajemen, keunggulan distribusi, keunggulan promosi.  Keunggulan  yang  dimiliki oleh  perusahaan  ini  merupakan  faktor penentu bagi prestasi perusahaan.
2. Aspirasi dan Persepsi Manajerial Variabel ini menggambarkan
pendekatan sosiologi bagi top manajemen yang terdiri dari :
- Persepsi resiko , ditemukan oleh Kujawa dan Simpson dalam
Schlegelmeilch (1988) bahwa
perusahaan ekspor tidak terlalu cemas terhadap  resiko  dibandingkan  dengan perusahaan non ekspor.
- Perluasan  Peningkatan  Pandangan Internasional, Teori  ini  mengatakan bahwa  perusahaan  akan  mengekspor bermula  pada  negara-negara  yang secara  psikologi  tertutup.  Hal  ini didukung oleh studi yang dilakukan di Amerika  Serikat  dimana  perusahaan dengan intensitas rendah akan cenderung  mengekspor  pada  negara tetangganya (Kanada). Kemudian setelah  nilai  penjualan  tinggi  akan memperluas  wilayah  ekspornya  ke negara-negara lain.
- Pengaruh  Pemasaran, Cooper  dalam Schlegelmeich  menemukan  bahwa penjualan  dengan  orientasi  penjualan berhubungan dengan intensitas ekspor yang sangat tinggi.
3. Pendekatan  Perusahaan  untuk  Pasar Luar  Negeri ,  Setiap  negara  yang ekonominya tergantung
kepada perdagangan luar negeri akan memperluas  peluang  ekspor  mereka dengan berorientasi internasional.
Meskipun  pada  awalnya  kebanyakan perusahaan  kecil  dan  menengah  akan memfokuskan  pada  pasar  domestik. Untuk  meningkatkan  perekonomian suatu  negara  maka  banyak  negara melakukan  strategi  promosi  ekspor. Sehingga  mengharuskan  perusahaan untuk  berorientasi  secara  internasional (Dichtl, dkk, 1990).
Penelitian-penelitian yang dilakukan  sebelumnya  menyatakan  bahwa orientasi  pasar  cukup  besar  pengaruhnya pada  organisasi,  produk  baru,  kualitas produk,  pelayanan  konsumen, sales-force commitment , hubungan, ROA,
keuntungan,
volume penjualan,
pertumbuhan  dan  pangsa  pasar.  Untuk menggeser orientasi perusahaan dari domestik  ke  internasional  juga  diperlukan pengukuran  dari  pasar  domestik  yang berpatokan  pada  konsumen,  kompetitor, dan juga pasar eksternal.
Untuk melakukan internasionalisasi  dibutuhkan  orang  yang tepat pada tempat yang tepat ( right man on the  right  place ).  Dimana  orang  tersebut
harus  melebihi  kemapuan  tradisional  dan diakui  secara  internasional.  Persoalan- persoalan  yang  ditemui  dalam  melakukan orientasi internasional :
- Kemampuan berbahasa dan kemampuan personil - Persoalan wilayah yang berpengaruh  pada  distribusi  dan investasi
- Riset  dan  pelayanan  informasi pemerintah harus menekankan untuk  meningkatkan  pengetahuan bagi pentingnya ekspor
Gomez  (1988)  menekankan  bahwa manajemen  sumberdaya  manusia  (SDM) merupakan  strategi  yang  amat  penting untuk  meningkatkan  ekspor,  seperti  yang dicatat oleh Departemen Perdagangan AS, hambatan  yang  dialami  negaranya  dalam mengembangkan  ekspor  adalah  karena kurangnya  pengetahuan  tentang  pasar  luar negeri,  praktek  bisnis,  dan  kompetisi, kurangnya  komitmen  manajemen  untuk menggerakkan  penjualan  di  luar  negeri. Hambatan  ini  diartikan  sebagai  akibat kurangnya  penggunaan  SDM,  yang  dapat diatasi  dengan  menggunakan  SDM  yang berorientasi internasional.
Cooper dan Elko menambahkan dalam penelitiannya dimasukkan variabel strategi sebagai salah satu variabel yang mempengaruhi  kinerja  ekspor.  Dimana strategi  tersebut  dapat  diklasifikasikan kedalam tiga dimensi :
1. Strategi  adaptasi  (adaptasi  vs  non- adaptasi)
Yakni strategi yang menyesuaikan desain produk  dengan  selera  atau  permintaan spesifik dari pasar luar negeri.
2. Strategi segmentasi (single
segment vs multi segment) Yakni strategi untuk menentukan segmentasi  pasar  atas  barang-barang ekspor, apakah satu atau multi segment.
3. Strategi  orientasi  (world  vs  nearest neighbour)
Yakni  strategi  pemilihan  negara  tujuan ekspor, pilihan biasanya ada dua,  yakni negara-negara  terdekat  dan  negara  lain (world).
Lee dan John J. (1978) mengungkapkan bahwa penggunaan strategi ekspor merupakan sebuah keputusan  yang  sulit.  Dapat  dilihat  dari banyaknya  perusahaan  yang  melakukan ekspor  tidak  selalu  intelektual  dalam proses membuat keputusan ekspor. Sehingga selalu menjadi pertanyaan apakah  sebuah  perusahaan  rasional  atau tidak  dalam  membuat  keputusan  ekspor. Sebuah  inovasi  dalam  proses  keputusan yang  dibuat  dalam  melakukan  adopsi  bisa rasional dan bisa tidak rasional.
Proses adopsi dikatakan oleh Johansen-Vahine  merupakan  proses  yang mendasari  perusahaan  dalam  melakukan ekspor.  Berikut  adalah  alternatif  proses adopsi yang digunakan:
1. Problem  Oriented  Adoption  Process (POAP) , adalah sebuah kekuatan yang mendasari perusahaan untuk melakukan adoption process oleh satu atau  kombinasi  permasalahan  yang saling  berhubungan,  seperti  produk akhir,  meningkatnya  kompetisi  dalam negeri,  menurunnya  penjualan  dan keuntungan, keinginan untuk melakukan perluasan pasar.
2. Innovation Oriented Adoption Process (IOAP) , adalah adoption process  yang
didasari salah satunya oleh pengetahuan tentang adanya
kesempatan  pasar  untuk  produk  dan merek dalam negeri.
3. Rational  Adoption  Process  (RAP) , dalam  mengambil  keputusan  adoption process  menggunakan  berbagai  jenis dan  sumber  informasi,  menggunakan dan menilai perencanaan dan pertimbangan.
4. Nonrational  Adoption  Process ,  dalam mengambil keputusan adoption process menggunakan
sedikit kewenangan dan sumber informasi.
Berdasarkan
penelitian yang dilakukan, Lee menemukan bahwa perusahaan  melakukan  proses  absorpsi berdasarkan  adanya  kesempatan  mereka untuk  memasarkan  produk  mereka  di  luar negeri, namun dalam melakukannya
kurang berdasarkan informasi dan pertimbangan.

## C. Faktor eksternal
Faktor  eksternal  mencakup  aspek sosial  budaya,  politik,  lingkungan  serta kondisi  pasar  dalam  dan  luar  negeri. Faktor  lingkungan  merupakan  faktor  yang paling  sulit dikendalikan  perusahaan karena  berada  di  luar  perusahaan.  Di antara  faktor  lingkungan  ini  adalah  selera, bahasa,  agama,  serta  undang-undang  yang berlaku di negara tujuan ekspor.
- Lingkungan
Lingkungan perusahaan juga merupakan  faktor  yang  penting  bagi sebuah  perusahaan  dalam  melakukan ekspor, selain dari karakteristik, pengambil keputusan,  perluasan  kawasan  perusahaan dan informasi.
Lokasi  perusahaan  dalam  pasar domestik  adalah  penting  dihubungkan pada  biaya  transpor  barang-barang  fisik dan  arus  informasi. Hal ini  akan memberikan efisiensi tinggi dalam wilayah urban,  yang  terdapat  sejumlah  besar perusahaan  dan  tempat-tempat  kerja  yang terpusat  pada  area  kecil,  meningkatkan kondisi  untuk  produksi  dan  menciptakan kelebihan lingkungan usaha.
- Undang-undang
Undang-undang yang berlaku pada suatu negara dapat menjadi penghalang bagi perdagangan internasional. Misalnya saja kebijakan tariff yang dilakukan akan menaikkan harga jual dari suatu produk, sehingga akan mempersulit daya saingnya dengan produk lain. Kebijakan perdagangan yang dilakukan negara berkembang menimbulkan  kerimpangan.  Seperti  yang dikritik  oleh  Bank  Dunia  dan  IMF  bahwa kebijakan  institusi  (termasuk  liberalisasi perdagangan) telah menimbulkan ketimpangan  pada  negara  berkembang. Dimana indikator keberhasilan pada negara-negara  berkembang  adalah  tariff rata-rata, average  coverage dari  restriksi kuantitatif, premi black market , rasio tariff gabungan.
Kebijakan  intervensi  pemerintah yang  dilakukan  oleh  pemerintah  Korea mendorong pembangunan ekonomi menggunakan  kebijakan  industri  promosi ekspor.  Kebijakan  ini  tidak  selalu  berhasil dalam meningkatkan kesejahteraan  rakyat. Hal ini disebabkan karena adanya perbedaan  politik  pada  suatu  negara (Westphdal, 1990).
Insentif  yang  diberikan  pemerintah untuk  mengembangkan  ekspor  dilakukan oleh  hampir  stiap  negara  yang  untuk menumbuhkan perekonomiannya berorientasi  ekspor.  Dari  beberapa  studi yang dilakukan ditemukan hubungan  yang positif  antara  insentif  ekspor  dan  perilaku ekspor.
Penelitian  yang  dilakukan  di  Turki menunjukkan bahwa para pembuat keputusan menunjukkan ketertarikan terhadap insentif yang diberikan pemerintah.  Para  manajer  menyadari perlunya insentif ekspor mendorong kesiagaan  mereka  terhadap  perubahan lingkungan. Insentif yang diberikan adalah dalam  hal  bantuan  teknis  seperti  promosi produk  pada  pasar  luar  negeri,  bantuan impor bahan mentah dan asuransi ekspor.
Kasus perusahaan kecil dan menengah  di  Kanada,  untuk  memasuki pasar  asing  dibantu  dengan  cara  EDC ( Export  Development  Corporation ),  yaitu suatu lembaga yang menghasilkan eksportir-eksportir Kanada dengan memberikan  bantuan  keuangan  berupa perjanjian  kredit  perdagangan  dan  juga asuransi.  Secara  umum  tujuan  EDC  ini adalah  untuk  mempromosikan  ekspor dengan  jalan  meningkatkan  dukungan terhadap  perusahaan  kecil  dan  menengah yang ada di Kanada.
Salah  satu  kegagalan  pasar  yang ditemukan  di  Kanada  adalah  dalam  hal jasa  keuangan  dan  asuransi  di  pengaruhi oleh distorsi  ekonomi  yang timbul apabila pada saat melakukan transaksi kedua pihak mempunyai informasi yang berbeda mengenai  nilai  barang  dan  jasa  yang  akan ditukar.

## D. Orientasi Pasar Ekspor
Perusahaan yang melakukan kegiatan  bisnis  menempatkan  kepuasan konsumen  sebagai  sasaran  utamanya. Seperti yang ditulis oleh Adam Smith pada tahun  1970-an  yang  dikenal  dengan konsep marketing. Selama beberapa dekade  terakhir  ini,  konsep  marketing hanya  berupa  sebuah  artikel  belaka, bukannya sebuah landasan untuk membangun sebuah bisnis. Hal inilah yang menyebabkan  akademisi  mengembangkan konsep “orientasi pasar”, untuk menggantikan  konsep  marketing  yang telah dilupakan orang. Beberapa peneliti
yang menekankan  bahwa  konsumen  merupakan fokus  utama  bagi  sebuah  orientasi  pasar diantaranya  seperti  yang  dikutip  oleh Heiens  (2000)  adalah  Deshpande  dan Webster  (1989),  Payne  (1988).  Peneliti lainnya membangun orientasi pasar dengan menambahkan  faktor-faktor  eksogen  yang dapat mempengaruhi kebutuhan konsumen, seperti kompetitor dan regulasi pemerintah.  Sedangkan  peneliti  lainnya menambahkan, bila orientasi pasar tersebut berskala  ekspor  dan  berhubungan  dengan kinerja  ekspor,  selain  konsumen,  seorang eksportir juga harus memperhatikan faktor lingkungan ekspor dan meknisme koordinasi  dalam  perusahaan  (Cadogan, 1999).
Informasi  mengenai  lingkungan eksternal  merupakan  hal  yang  paling penting  bagi  seorang  manajer  untuk membuat keputusan. Lingkungan eksternal tersebut meliputi konsumen dan kompetitor.  Dalam  penelitiannya  Heiens (2000)  menyebutkan  bahwa  Day  dan Wensley (1988) menambahkan karakteristik  konsumen  dan  kekuatan kompetitor  memberikan  efek  terhadap aktifitas inteligensia.
Mengacu pada pendapat  Slater dan Narver,    saat  pasar  terpecah  dan  daya  beli turun sangat penting untuk menitikberatkan pada kebutuhan konsumen.  Pada  saat  ini  kebutuhan konsumen  susah  untuk  dipahami,  dengan
lebih  berfokus  kepada  konsumen  akan memberikan  dampak  yang  besar  bagi kinerja  perusahaan.  Selain  karena  faktor- faktor tersebut di atas, faktor lainnya yang menyebabkan pentingnya untuk menitikberatkan  kepada  konsumen  adalah adanya  pasar  yang  dinamis  dengan hambatan  yang  berubah,  terdapat  banyak kompetitor,  dan  persaingan  ketat  di pasar. “lebih  fokus  kepada  konsumen  akan meningkatkan  market  share  pada  pasar yang berkembang”
Fokus  kepada  kompetitor  adalah bagaimana cara perusahaan untuk mengidentifikasi  kekuatan  dan  kelemahan lawan  dan  bagaimana  menyikapinya  agar tetap  bertahan.  Mengacu  pada  Day  dan Wensley,  saat  permintaan  pasar  dapat diprediksi, struktur kompetisi stabil, dengan  adanya  beberapa  kompetitor  yang tangguh, maka perusahaan harus menitikberatkan kepada kompetitor.
Semakin  sedikit  derajat  serangan  dari kompetitor  akan  memberikan  dampak positif bagi kinerja. “fokus kepada kompetitor  akan  meningkatkan  market sare  pada  pasar  yang  stabil  dan  dapat diprediksi”
Sementara  itu  Slater  dan  Narver menyarankan untuk menyeimbangkan antara konsumen dan kompetitor. Perusahaan harus dapat menggeser sumberdaya antara konsumen dan kompetitor  pada  kondisi  pasar  yang berubah-ubah pada jangka pendek. Namun biaya  untuk  memonitor  konsumen  dan kompetitor sangat tinggi, sehingga perusahaan  harus  mengorbankan  sebagian ROI untuk market share. Cadogan (1999)
selain menekankan bahwa konsumen dan kompetitor  memberikan  pengaruh  dalam pasar  (pasar  ekspor  khususnya),  ia  juga menambahkan  adanya  pasar  eksogen  dan mekanisme  koordinasi  yang  merupakan komponen  perilaku  yang  meliputi  respon kepada pasar ekspor dan orientasi terhadap konsumen ekspor.
Variabel-variabel  yang  digunakan Cadogan  antara  lain  adalah:  E xport
intelligence generation, export intelligence dissemination, export intelligence responsiveness, coordinating mechanism.
1. Export Intelligence Generation , meliputi seluruh aktifitas untuk menciptakan tingkat kecerdasan terhadap pasar ekspor, aktifitas tersebut  meliputi  penelitian  terhadap pasar ekspor.
2. Export  Intelligence  Dissemination, meliputi  seluruh  aktifitas  yang  terlbat dalam  penyebaran  kepada  karyawan dari aktifitas variabel pertama di atas.
3. Export  Intelligence  Responsiveness, mencakup  rencana  dan  implementasi dari  seluruh  respon  dari  variabel pertama di atas.
4. Coordinating  Mechanism, meliputi komunikasi, saling pengertian, organisasi yang berlandaskan tanggungjawab,  kerjasama,  dan  saling membantu. Penelitian yang digunakan
Cadogan dapat digunakan untuk mengukur kinerja  ekspor  suatu  perusahaan.  Cadogan mengadakan penelitiannya dengan
menggunakan
sampel perusahaan manufaktur  di    negara  Inggeris  dan Belanda  dengan  menguji item-item yang digunakan untuk mengukur orientasi pasar ekspor. Pengujian ini menggunakan metode cross-cultural  validation .  Hasil yang  didapatkan,  bahwa  ukuran  orientasi pasar  ekspor  cukup valid untuk  menguji kinerja ekspor suatu perusahaan.
Penelitian  yang  juga  mengenai orientasi  pasar  ekspor  kembali  dilakukan Cadogan  di  Amerika  Serikat  dan  Inggris. Ada  beberapa  implikasi  dari  pentingnya ekspor bagi kelangsungan bisnis. Pertama, bila  dibandingkan  dengan  pasar  domestik, beberapa faktor tambahan seperti pengalaman terhadap pasar luar negeri dan ketergantungan  terhadap  pasar  asing  akan mempengaruhi  kemampuan  perusahaan untuk dapat berorientasi pasar.
Kedua, menurut Kohli dan Jaworski, 1990, bila perusahaan melakukan orientasi terhadap pasar domestik sama saja dengan jika
perusahaan  melakukan  orientasi  terhadap pasar  ekspor.  Dimana  orientasi  pasar berkisar kepada perolehan, penyebaran dan aplikasi dari informasi pasar.
Ketiga,  tidak  adanya  bukti  empiris mengenai  kelayakan  orientasi  pasar  pada organisasi  ekspor.  Belum  ada  pengujian mengenai  orientasi  pasar  ekspor  dan kinerja bisnis. Perdebatan mengenai hubungan  kinerja  orientasi  pasar  ekspor terhadap lingkungan marketing memberikan  isi  penting  bagi  pengujian. Tidak  ada  bukti  yang  menggambarkan akibat  dari  lingkungan  ekspor  pada kekuatan  dan  hubungan  kinerja  orientasi pasar.
Ukuran  orientasi  pasar  ekspor memberikan informasi yang bernilai mengenai bagaimana orientasi pasar ekspor  berhasil  dibandingkan  orientasi lainnya.  Noting  Moorman`s  (1995)  dalam cadogan,  1999b  memberikan  komentar kebanyakan organisasi terdiri dari
campuran  budaya,  diharapkan  ukuran orientasi  pasar  ekspor berada pada produk atau  pasar  yang  lebih  spesifik  untuk memberikan hasil yang lebih potensial.

## PEMBAHASAN
Pada  dasarnya  terdapat  dua  tipe  faktor internal.  Tipe  yang  pertama  adalah  yang berkaitan dengan strategi pemasaran ekspor. Pada penelitian ini adalah adaptasi produk,  segmentasi  pasar,  pasar  dunia, adaptasi  harga,  hubungan  dalam  dan  luar negeri  dan  juga  perencanaan  ekspor merupakan  salah  satu  didalamnya.  Tipe yang  kedua  adalah  yang  berkaitan  dengan persepsi  dan  perilaku  managerial.  Dalam penelitian  ini  yang  menjadi  faktor  adalah perilaku  managerial  terhadap  konsumen dan  kompetitor.  Hasil  penelitian  terhadap faktor  internal  dapat  dilihat  pada  tabel  3 dibawah ini.
Tabel 1. Pengaruh Faktor Internal terhadap kinerja ekspor Sumatera Barat
Variabel Pearson chi square Berpengaruh Tidak Berpengaruh Internal General export strategy Adaptasi Produk 10,784 √ segmentasi pasar 8,587 √ Ekspor ke pasar dunia 2,399 √ Ekspor ke negara tetangga/regional 13,403 √ Strategi Biaya 2,847 √ Export planning 3,741 √ Market research R & D 7,508 √ Penelitian budaya 17,216 √ Price 78,881 √ Product Inovasi 7,358 √ diversifikasi 10,566 √ Standar Mutu (ISO) 17,841 √ Distribution channel relationships (lokal) Mitra manajemen 6,462 √ Mitra pemasaran 6,466 √ Mitra R & D 0 √ Mitra Keuangan 0,883 √ Distribution channel relationships (Internasional) Mitra manajemen 1,987 √ Mitra pemasaran 1,987 √ Mitra R & D 11,917 √ Mitra Keuangan 2,355 √ Consumer Strategy
Sesuai selera dan permintaan konsumen 23,373 √ Memantau perubahan selera konsumen 11,78 √ Competitor Strategy Informasi kompetitor 3,864 √
Sumber: data diolah, survey 2015

## General Export Strategy
Dari  hasil  uji  dapat  dianalisis bahwa  untuk  variabel  internal  perusahaan yang  diwakili  oleh  indikator  strategi ekspor, strategi perusahaan untuk melakukan  adaptasi  produk  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja ekspor. Strategi lainnya yang juga mempengaruhi  kinerja  ekspor  adalah strategi  perusahaan  untuk  melakukan ekspor  ke  negara  tetangga.  Negara tetangga  yang  masih  berada  di  wilayah Asia Tenggara. Hal ini ditunjukkan dengan nilai  pearson  chi  square  yang  lebih  besar dibandingkan  dengan  chi  square  tabelnya, signifikan  pada  α=10%.  Penelitian  ini sejalan dengan yang ditemukan oleh Ayan, 2005  yang  menemukan  bahwa  adaptasi produk  dan  strategi  ekspor  memiliki pengaruh  yang  positif  terhadap  kinerja ekspor. Strategi ekspor merupakan variabel yang  dapat dikontrol  oleh perusahaan  ekspor  untuk  meningkatkan kinerja  ekspornya  pada  saat  faktor eksternal  tidak  dapat  dikontrol  oleh perusahaan. Sedangkan strategi perusahaan untuk  melakukan  ekspor  ke  pasar  dunia masih  belum  dapat  mempengaruhi  kinerja perusahaan. Perusahaan ekspor di
Sumatera  Barat  masih  belum  menerapkan sepenuhnya  strategi  segmentasi  pasar. sehingga indikator ini belum bisa mempengaruhi  kinerja  ekspor.  Komoditi yang dijual perusahaan ekspor di Sumatera Barat  adalah  komoditi  primer  yang  tidak memerlukan biaya pengolahan yang tinggi, sehingga  perusahaan  ekspor  merasa  tidak terlalu penting menerapkan strategi biaya.

## Export Planning
Untuk  faktor  internal  yang  kedua yaitu  perencanaan  ekspor  tidak  ditemukan pengaruh  terhadap  kinerja  ekspor.  Hal  ini dilihat  dari  nilai  pearson  chi  square  yang
lebih  kecil  daripada  nilai  chi  square tabelnya signifikan pada α=10%. Perusahaan ekspor di Sumatera Barat rata- rata  tidak  memiliki  perencanaan  dalam melakukan kegiatan ekspor.

## Market Research
Sedangkan untuk penelitian, perusahaan ekspor rata-rata belum mempunyai  anggaran  dan  program  R&D. Hal ini salah satu penyebab kinerja ekspor perusahaan  ekspor  di  Sumatera  Barat masih  rendah.  Sedangkan  perusahaan merasa  perlu  untuk  melakukan  penelitian budaya  ke  daerah  tujuan  ekspor  karena berkaitan  dengan  selera  konsumen.  Pada poin  ini  menunjukkan  nilai  pearson  chi square lebih besar dari chi square tabelnya (signifikan  pada  α=10%)  yang  berarti terdapat pengaruh antara penelitian budaya terhadap  kinerja  ekspor  sumatera  barat. Mengetahui  budaya  negara  tujuan  ekspor menjadi  penting  untuk  melakukan  ekspor karena  budaya  menunjukkan  perilaku konsumsi  masyarakatnya.  Penelitian  ini sejalan  dengan  yang  ditemukan  oleh Vladimirova,  2013  pada  studinya  pada perusahaan ekspor di Portugal.

## Price
Strategi  harga  menunjukkan  nilai pearson  chi  square  >  dari  chi  square tabelnya  (signifikan  pada  α=10%).  Yang berarti  strategi  harga  memiliki  pengaruh yang  positif  dan  signifikan  terhadap kinerja ekspor Sumatera Barat. Pertanyaan pada  kuesioner  yang  dibangun  untuk mewakili  variabel  adalah  strategi  adaptasi harga  yang  diterapkan  oleh  perusahaan ekspor. Hasil menunjukkan pengaruh yang signifikan  terhadap  kinerja  ekspor  sejalan dengan  penelitian  yang  dilakukan  oleh Zou,  1998  dan  Hammilton  1993.  Namun perlu  dilakukan  penelitian  lebih  lanjut
mengenai pengaruh strategi harga terhadap kinerja  ekspor  karena,  harga  diperkirakan hanya merupakan strategi untuk meningkatkan keuntungan.

## Product
Untuk variabel produk, yang diwakili dengan indikator inovasi, diversifikasi, dan standar mutu menunjukkan  inovasi  tidak  memiliki pengaruh terhadap kinerja ekspor. Sedangkan  untuk  diversifikasi  produk  dan standar  mutu  (ISO)  menunjukkan  terdapat pengaruh  yang  signifikan  terhadap  kinerja ekspor (signifikan pada α=10%). Hasil ini tidak  sejalan  dengan  penelitian  yang dilakukan oleh Zou, 1998 dan Lages, 2000 yang  menemukan  adanya  hubungan  dan pengaruh  yang  positif  antara  produk  dan kinerja  ekspor.  Hal  ini  disebabkan  karena perusahaan  ekspor  di  Sumatera  Barat sendiri  masih  tidak  melakukan  inovasi produk.  Produk  yang  diperdagangkan  ke pasar  internasional  adalah  barang  primer yang  tidak  melalui  proses  pengolahan terlebih  dahulu.  Padahal,  bila  dilakukan inovasi  terhadap  barang  primer  akan menciptakan  nilai  tambah  yang  pada akhirnya akan meningkatkan kinerja ekspor.
Distribution channel relationships (lokal dan Internasional)
Variabel internal yang
mempengaruhi  kinerja  ekspor  Sumatera Barat selanjutnya adalah hubungan perusahaan ekspor dengan mitra dalam dan luar  negeri.  Mitra  dibagi  menjadi  empat mitra,  yaitu  mitra  manajemen,  mitra pemasaran,  mitra  keuangan,  dan  mitra R&D. Dari hasil pengolahan data ditemukan  bahwa  untuk  mitra  dalam negeri  tidak  terdapat  pengaruh  terhadap kinerja  ekspor.  Ini  menandakan  masih kurangnya  asistensi  dari  berbagai  pihak terkait, seperti pemerintah, lembaga keuangan  dan  perguruan  tinggi  untuk meningkatkan  kinerja  ekspor  di  Sumatera Barat.  Sedangkan  mitra  luar  negeri  hanya
mitra  R&D  yang  tidak  menunjukkan hubungan terhadap kinerja ekspor (signifikan  pada  α=10%).  Hal  ini  terkait juga  dengan  tidak  adanya  anggaran  dan program R&D perusahaan dalam menunjang kinerja ekspor.

## Consumer Strategy
Untuk  variabel  strategi  terhadap konsumen,  dua  indikator  yang  mewakili yaitu  produk  sudah  sesuai  dengan  selera konsumen  dan  perusahaan  memantau perubahan selera konsumen memiliki nilai pearson  chi  square  yang  lebih  besar daripada nilai chi square tabelnya (signifikan  pada  α=10%).  Hal  ini  berarti bahwa consumer strategy memiliki pengaruh  yang  positif  dan  signifikan terhadap  kinerja  ekspor.  Pertanyaan  yang dibangun pada variabel ini untuk mengetahui  apakah  perusahaan  memantau perubahan selera konsumen dan melakukan tindakan sesuai dengan pemantauan  yang dilakukan. Penelitian ini sejalan  dengan  penelitian  Leonidou,  1996 dan  Moghadam,  2011  yang  menemukan bahwa dengan menggunakan strategi  yang berpatokan  pada  selera  konsumen  dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan kinerja ekspor.

## Competitor Strategy
Hal  yang  sama  juga  ditunjukkan oleh variabel competitor strategy. Variabel ini  diwakili  oleh  indikator  perusahaan memiliki informasi mengenai pesaing atau kompetitornya.  Kepemilikan  informasi mengenai strategi-strategi kompetitor akan memberikan  pengaruh  terhadap  kinerja ekspor  (signifikan  pada  α=10%).  Temuan ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan Monteira, 2013 yang menemukan  perusahaan  ekspor  yang melakukan  strategi  berpatokan  terhadap kompetitor  dengan  memberikan  kepuasan yang  lebih  baik  dibandingkan  dengan kompetitornya  memiliki  kinerja  ekspor yang baik.
A. Pengaruh Faktor
eksternal terhadap Kinerja Ekspor Selain faktor internal, faktor eksternal juga memberikan kontribusi bagi kinerja  ekspor  Sumatera  Barat.  Faktor eksternal  merupakan  variabel  yang  tidak dapat  dikontrol  oleh  perusahaan.  Banyak penelitian  menunjukkan  faktor  eksternal tidak  memiliki  pengaruh  terhadap  kinerja ekspor.  Kemungkinan  hal  ini  disebabkan
oleh bervariasinya jenis perusahaan ekspor yang  diteliti  dan  perlu  penelitian  lebih lanjut  terhadap  kemungkinan  pengaruh tidak  langsung  dari  faktor  eksternal terhadap kinerja ekspor. Tabel dibawah ini menunjukkan  hasil  survey  dari  faktor eksternal  yang  diwakili  oleh  hambatan perusahaan dalam menjalankan ekspor dan regulasi perdagangan internasional.
Tabel 2. Pengaruh Faktor eksternal terhadap kinerja ekspor Sumatera Barat
Variabel Pearson chi square Berpengaruh Tidak Berpengaruh External Export market barriers Transportasi 11,2 √ Kondisi keamanan negara tujuan 2,431 √ Pajak ekspor 1,037 √ Nilai tukar 8,522 √ Perbedaan bahasa 3,949 √ Pengetatan quota oleh negara tujuan 4,951 √ Tingkat harga dalam dan luar negeri 10,416 √ Regulation Peraturan pemerintah membantu kegiatan ekspor 22,652 √ pemerintah membantu manajemen usaha 13,859 √ Pemerintah membantu pemasaran 7,538 √ Pemerintah membantu penelitian pasar 20,844 √ Promosi ekspor 16,103 √ Peningkatan kualitas ekspor 10,293 √ Memfasilitasi perusahaan dengan mitra usaha 13,759 √ Memberikan pinjaman 12,83 √ Prosedur birokrasi 8,131 √ Kondisi politik dan regulasi 41,572 √
Sumber: data diolah, survey 2015

## Export Market Barriers
Faktor  eksternal  diwakili  oleh variabel  hambatan  ekspor  dan  regulasi ekspor.  Untuk  hambatan  ekspor  dari  hasil penelitian  yang  dilakukan  ditemukan bahwa hambatan ekspor yang mempengaruhi  kinerja  ekspor  adalah transportasi  dan  perbedaan  harga  dalam dan  luar  negeri.  Hal  ini  ditunjukkan  oleh nilai  pearson  chi  square  >  dari  chi  square tabelnya (signifikan pada α=10%).

## Regulation
Ekspor  Sumatera  Barat  masih sangat membutuhkan sentuhan pemerintah. Karena kebanyakan perusahaan merasakan pemerintah  tidak    memberikan  kontribusi yang  dapat  mendorong  ekspor.  Ini  dapat dilihat dari kebanyakan perusahaan menjawab  bahwa  regulasi  tidak  memiliki pengaruh  bagi  penjualan.  Untuk  itu  hal yang  diperlukan  oleh  masyarakat  adalah peran  serta  pemerintah  untuk  mendorong ekspor. Salah satunya yang dapat dilakukan  adalah  dengan  menerapkan regulasi  yang  tepat  agar  ekspor  Sumatera Barat khususnya dapat berkembang.

## B. Pembahasan
Hasil yang diperoleh dari penelitian ini  menunjukkan  nilai  yang  kurang signifikan bila dibandingkan dengan penelitian-penelitian  yang  dilakukan  oleh peneliti  lain  di  negara-negara  maju. Keterbatasan  dalam  penelitian  ini  adalah sedikitnya jumlah perusahaan ekspor  yang terdapat di Sumatera Barat, dimana penulis hanya mendapatkan sebanyak 26 perusahaan  untuk  dimintai  keterangan. Jumlah  ini  sangat  jauh  dibandingkan dengan  jumlah  perusahaan  ekspor  yang diteliti di negara maju yang mencapai lebih dari  seratus  perusahaan.  Selain  itu  jenis perusahaan  ekspor  di  Sumatera  Barat adalah  perusahaan  ekspor  barang  primer yang  masuk  dalam  kategori  industri berskala kecil dan menengah.
Selama periode 1983-2014 perdagangan  memberikan  andil  yang cukup  besar  bagi  perekonomian  Sumatera Barat.  Rata-rata  laju  pertumbuhan  ekspor Sumatera  Barat  sebesar  3,70%  pertahun. Ini  lebih  rendah  dari  rata-rata  laju pertumbuhan  ekonomi  Sumatera  Barat sebesar  5.47%  pertahun.  Pada  tahun  1999 laju  pertumbuhan  ekspor  mengalami pertumbuhan negatif 22,04%. Hal ini tidak terlepas  dari  kondisi  perekonomian  dunia terutama  keadaan  perekonomian  negara- negara  tujuan  ekspor  Sumatera  Barat seperti  Amerika  Serikat,  Eropa  dan Jepang.  Bila  dilihat  dari  kontribusinya terhadap  perekonomian  Sumatera  Barat dari  tahun  1983-2014,  terjadi  penuruan. Penurunan  ini  menandakan  lambannya perkembangan  produk  yang  berorientasi ekspor sebagai mesin pertumbuhan ekonomi.  Ekonomi  yang  dicapai  selama tahun  1983-2014  lebih  banyak  digerakkan oleh permintaan dalam negeri.
Perlambatan  pertumbuhan  ekspor  juga disebabkan  oleh  melemahnya  permintaan global  dan  penurunan  harga  komoditas utama di pasar global yang keduanya tidak dapat dikontrol perusahaan.
Komposisi
ekspor sangat ditentukan  oleh  permintaan  dunia.  Hingga
kini  komposisi  ekspor  Sumatera  Barat belum  banyak  mengalami  perubahan.
Perkembangan ekspor masih mengandalkan  beberapa  komoditi  primer seperti  komoditi  karet,  cassiavera,  kopi, yang  masih  merupakan  produk  pertanian dan perkebunan yang mendorong perkembangan ekspor dengan cukup pesat. Sedangkan  komoditi  di  luar  sektor pertanian  yang  berperan  dalam  komposisi ekspor  adalah  batubara  dari  sektor pertambangan  dan  semen  dari  sektor industri.
Pada tahun 1983 kontribusi karet terhadap nilai ekspor mencapai 40,30% yang diikuti oleh  komoditi  primer  lainnya  seperti cassiavera  sebesar  16,03%  dan  kopi sebesar 6,39%. Ditambah dengan komoditi kayu  balok  yang  memberikan  kontribusi sebesar  9,70%  dan  rotan  sebesar  3,79%. Kedua  komoditi  ini  baru  muncul  pada tahun  1980-an  sebagai  komoditi  ekspor, namun sudah dapat memberikan kontribusi yang  cukup  besar  bagi  total  ekspor Sumatera  Barat.  Dua  komoditi  terpilih sebagai  produk  unggulan  daerah  dari Propinsi  Sumatera  Barat  dari  sektor perkebunan,  yaitu  Kakao  dan  Karet, masing-masing komoditi memberikan kontribusi terhadap ekspor nasional.
Kontribusi  ekspor  kakao  terhadap  ekspor nasional  mengalami  peningkatan  yang cukup tajam pada tahun 2011 dibandingkan dari tahun 2013
kontribusinya  sebesar  4,67%  meningkat menjadi  9,08%  di  tahun  2014,  dimana pada  tahun  tersebut,  nilai  ekspor  nasional untuk komoditi Kakao mengalami penurunan,  namun  kontribusi  ekspor komoditi  kakao  dari  propinsi  Sumatera Barat  menunjukkan  peningkatan.  Untuk komoditi karet, walaupun tidak menunjukkan  peningkatan  yang  tajam seperti  halnya  komoditi  Kakao,  namun kontribusinya  cenderung  stabil  dari  tahun ke  tahun,  pada  tahun  2013  menunjukkan angka  sebesar  9,33%  menurun  menjadi 8,68% di tahun 2014.
Amerika  Serikat  merupakan  pasar utama produk Sumatera Barat. Permintaan produk  Sumatera  Barat  di  pasar  Amerika Serikat  selalu  mengalami  peningkatan yang signifikan. Peningkatan ekspor Sumatera  barat  disebabkan  meningkatnya permintaan  komoditi  karet  oleh  Amerika Serikat.  Kemajuan  industri  di  Amerika Serikat terutama industri yang membutuhkan  bahan  baku  karet  telah mendorong  permintaan  komoditi  karet. Banyaknya  permintaan  dunia  sampai  saat ini  masih  belum  dapat  dipenuhi  oleh Sumatera Barat karena terbatasnya persediaan.  Pada  tahun  1983  sebesar 44,91%  ekspor  Sumatera  Barat  diserap oleh  pasar  Amerika  Serikat  yang  bernilai 55,78  juta  US  $.  Sementara  Jepang menyerap  1,21%  produk  Sumatera  Barat. Untuk  tahun  1983  sebagian  besar  lainnya produk  dipasarkan  ke  negara-negara  MEE sebesar 24,75%.
Pada  saat  krisis  ekonomi  tahun 1999 ekspor Sumatera Barat dengan tujuan Amerika  Serikat  mengalami  penurunan yang  sangat  tajam.  Nilai  ekspor  yang mampu  diperoleh  hanya  sebesar  7.6  juta US  $.  Pada  tahun  tersebut  dominasi Amerika  Serikat  dan  Jepang  tidak  lagi tampak.  Bahkan  komposisinya  berada  di bawah 5 %. Amerika Serikat sebesar 3,3% dan Jepang sebesar 0,7%.
Disamping Amerika Serikat, Masyarakat Ekonomi Eropa juga merupakan  negara  tujuan  ekspor  yang potensial bagi Sumatera Barat. Pada tahun 1999  dimana  nilai  ekspor  ke  beberapa negara tujuan mengalami penurunan justru nilai ekspor ke MEE mengalami peningkatan.  Peningkatan  yang  cukup berarti  terlihat  pada  negara  Belanda  yang nilainya mencapai 17,5 juta US $ sehingga peranannya  terhadap  total  ekspor  juga mengalami  peningkatan  dari  9,85%  pada tahun  1995  menjadi  21,44%  pada  tahun 1999.
Negara tujuan ekspor utama Provisi  Sumatera  Barat  di  tahun  2014
adalah  Amerika  Serikat  senilai  902,78  US Dolar  atau  29,78%  dari  total  ekspor Sumatera  Barat.  Negara  tujuan  ekspor yang  kedua  terbesar  adalah  China  dan ditempat  ketiga  adalah  Singapura  yang masing-masing  memiliki  nilai  ekspor 354,99 (11,71%) juta US Dolar dan 322,04 (10,62%) juta US Dolar.
Kedekatan wilayah Sumatera Barat dengan negara-negara
ASEAN mengakibatkan mudahnya jalinan hubungan perdagangan. Walaupun negara- negara  ASEAN  merupakan  negara-negara tujuan  baru  bagi  ekspor  Sumatera  barat namun nilainya terus mengalami peningkatan  yang  mengakibatkan  peranan negara-negara  ASEAN  semakin  penting terhadap nilai ekspor Sumatera Barat. Pada tahun 1999 nilai ekspor Sumatera Barat ke negara  ASEAN  mengalami  peningkatan mencapai  31,6  juta  US  $.  Ternyata  krisis tidak mempengaruhi nilai ekspor Sumatera Barat ke negara-negara ASEAN.
Peningkatan  nilai  ekspor  terlihat  pada negara  Singapura  dan  Malaysia.  Dimana pada  tahun  1995  nilai  ekspor  ke  Malaysia sebesar 10,2 juta US $ meningkat menjadi 12,8  juta  US  $.  Disamping  itu  Singapura juga  mengalami  kenaikan  yang  cukup tinggi  dari  9,8  juta  US  $  pada  tahun  1995 menjadi 16,3 juta US $ pada tahun 1999.
Pengaruh  internal  dan  eksternal menjelaskan kinerjaeksporperusahaansebagaisalahsatu unit  bisnispribadi.  Meskipun  analisis  yang disajikan  dalam  penelitian  ini  sangat sederhana, namun telah dapat menjelaskan sebagian  dari  kegiatan  ekspor  perusahaan di  Sumatera  Barat.  Hasil  yang  didapatkan menunjukkan  bahwa  model  ini  dapat digunakan  di  Sumatera  Barat  maupun Indonesia  yang  rata-rata  perusahaannya bergerak  dalam  ekspor  barang  primer. Kebanyakan  eksportir  barang  primer  di Sumatera barat tidak menunjukkan memiliki strategi pemasaran yang berorientasi dunia.
Meskipun untuk mengekspor barang  primer  tidak  membutuhkan  adanya
perkembangan produk  yang mengkibatkan tingginya tingkat persaingan, namun ternyata faktor internal dapat dipakai untuk mengukur  kinerja  ekspor  perusahaan. Salah  satu  penyebab  dapat  dipakainya ukuran ini adalah karena adanya kemajuan teknologi  yang  mengakibatkan  barang- barang  primerpun  mengalami  perbaikan kualitas. Tingkat  persaingan barang bukan olahanpun menjadi tinggi.
Sumatera Barat
merupakan propinsi yang mengandalkan ekspor barang  primer  sebagai  faktor  penggerak perdagangan  luar  negerinya.  Kelemahan Sumatera  Barat  untuk  bersaing  dengan negara-negara  lainnya  antara  lain  karena eksportir  Sumatera  Barat  tidak    memiliki perencanaan  ekspor  dan  menerapkan strategi  managerial.  Kegiatan  ekspor  yang dilakukan  perusahaan  semata-mata  karena adanya  peluang  pasar.  Peluang  pasar tersebut bukanlah karena diciptakan sendiri  oleh  perusahaan  sebagai  sebuah unit bisnis, namun karena adanya dorongan permintaan dari luar negeri. Pada saat  permintaan  pasar  dunia  melemah maka  perusahaan  ekspor  cepat  merasakan imbasnya langsung.
Dari  hasil  penelitian  lapangan menunjukkan  bahwa  perusahaan  yang tidak  memiliki  strategi tidak  dapat bertahan  menghadapi  tingkat  persaingan luar negeri. Beberapa perusahaan menghentikan  kegiatan  ekspornya    karena tidak  adanya  lagi  permintaan  dari  negara tujuan  ekspor.  Penyebabnya  antara  lain yang  diakui  perusahaan  adalah  adanya kompetitor yang dapat memberikan produk yang  lebih  baik.  Hal  ini  mengakibatkan importir  mengalihkan  pembeliannya  ke eksportir lain dengan komoditi yang sama. Selain itu penyebab lainnya adalah adanya perubahan  regulasi  dari  negara  tujuan ekspor  yang  tidak  dapat  diantisipasi  oleh eksportir Sumatera Barat.
Hasil analisis menyimpulkan dengan adanya aktifitas yang besar kepada strategi pemasaran, konsumen, kompetitor,
kondisi politik dan regulasi dapat berpengaruh positif terhadap kinerja ekspor.  Hal  ini  mengindikasikan  bahwa dalam  era  perdagangan  bebas  tingkat persaingan  mengalami  kenaikan  yang cukup  signifikan.  Keadaan  ini  bila  tidak ditanggapi secara serius akan mengakibatkan  produk  ekspor  kita  kalah bersaing di pasar internasional.

## PENUTUP
Dari  hasil  penelitian  dapat  disimpulkan bahwa  perusahaan  ekspor  di  Sumatera Barat  masih  didominasi  oleh  perusahaan produk  primer.  Negara  tujuan  ekspor  juga masih  didominasi  oleh  Amerika  Serikat dan diikuti oleh negara-negara MEE. Hasil penelitian  menunjukkan  masih  banyaknya faktor  internal  yang  tidak  memiliki pengaruh  terhadap  kinerja  ekspor,  hal  ini berlawanan  dari  penelitian  sebelumnya yang  sudah  dilakukan  di  negara-negara maju  terhadap  perusahaan  ekspor  yang tergolong  dalam  industri  besar.  Namun begitu,  hasil  analisis  ini  sudah  dapat menunjukkan  perilaku  perusahaan  ekspor sebagai  unit  bisnis  pribadi.  Dari  hasil penelitian, maka dapat disimpulkan:
1. Faktor  internal  perusahaan  yang berkaitan  dengan  strategi  pemasaran ekspor seperti adaptasi produk, segmentasi  pasar,  pasar  dunia,  adaptasi harga,  hubungan  dalam  dan  luar  negeri dan  juga  perencanaan  ekspor  dan  yang berkaitan  dengan  perilaku  managerial terhadap  konsumen  dan  kompetitor menunjukkan  hubungan  dan  pengaruh yang  positif  terhadap  kinerja  ekspor. Mempertimbangkan faktor internal perusahaan sebagai variabel  yang dapat dikontrol  dapat  meningkatkan  kinerja ekspor.
2. Faktor  eksternal  perusahaan  yang mencakup hambatan ekspor dan regulasi  menunjukkan  hubungan  dan pengaruh  yang  positif  terhadap  kinerja ekspor.
Dari faktor eksternal menunjukkan bahwa perusahaan ekspor Sumatera  Barat  sudah  mulai  mencapai advanced  phase dimana  perusahaan
sudah dapat mengatasi beberapa hambatan ekspor.
Bertitik  tolak  dari  hasil  penemuan empiris  sebelumnya  dan  hasil  penemuan empiris  dari  studi  ini,  maka  penulis mengemukakan saran-saran sebagai berikut :
1. Perusahaan ekspor untuk meningkatkan kinerja ekspornya dapat menggunakan  berbagai  strategi  dan meningkatkan penelitian terhadap produk, konsumen dan kompetitornya. Kondisi  perekonomian  Indonesia  saat ini  memang  masih  tidak  stabil, ditandai  dengan  terus  berfluktuasinya nilai  Rupiah  terhadap  Dollar  Amerika Serikat.  Untuk  terus  dapat  bersaing dengan  produk  luar  negeri,  dunia usaha,  khususnya  di  Sumatera  Barat hendaknya  memiliki  strategi  khusus. Salah  satunya  dengan  memperkuat sektor internal yang akan memberikan nilai  tambah  bagi  suatu  produk  itu untuk bersaing dengan poduk lain.
2. Pemerintah sebagai aktor yang berperan dalam faktor eksternal hendaknya  terus  melakukan  upaya untuk  menjaga  kestabilan  politik  dan membantu perusahaan dalam usahanya meningkatkan kinerja
ekspor  melalui  regulasi  dan  informasi untuk  perusahaan  ekspor  di  Sumatera Barat
3. Untuk  penelitian  selanjutnya  dapat menambah  jumlah  sampel  dengan memperluas daerah penelitian.

## DAFTAR PUSTAKA
10.22202/economica.2016.v4.i2.632
Acs,  Zoltan  J,  (2001). Entrepreneurship,
Globalization  and  Public  Policy , journal of International Management,  Vol  7  (2001),  235-
251
Arthur,  Baldauf,  David  W.  Cravens,  Udo
Wagner,  (2000). Faktor  yang Menentukan  Performansi  Ekspor
dalam Perekonomian Terbuka ,
Journal of World Business 135(1) Ayan,  Tuba  Yakici  and  Selcuk  Percin (2005).  A  Structural  Analysis  of the Determinants of Export Performance: Evidence from Turkey. Innovative Marketing, Volume 1, Issue 2 Bughin, Jacques, (1996). Capacity Constraints and Export Performance: Theory and Evidence from  Belgian  manufacturing ,  The Journal  of  Industrial  economics, Vol. XIIV No.2, 187-204 Cadogan  (1999a),  John  W,  Adamantious Diamantopoulus,  &  Charles  D. Pahud  De  Mortages, A  measure  of Export  market  Orientation:  Scale Development  and  Cross  Cultural Validation , Journal of International
Business  Studies  Vol.  30,  No.  4, 689-707 Cadogan, (1999b), Export Market Behaviour, Its Antecendents, Performance  Consequences,  and Moderating factors: Evidence from US and the UK ,
www.absaston.ac.uk
Cooper,  Robert  G,  Elko  J.  Kleinschmidt (2001), The  Impact  of  Export
Strategy on Export Sales Performance Dicht,  Erwin,  Hans-George  Keglmayr  & Stefan Mueller (1990).
International  Orientation  as  a Precondition  for  Export  Success , Journal  of  International  Business Studies Vol 21, Issue 1, 23-40
Edwards, Sebastian (1997). Trade Policy, Growth  and  Income  Distribution ,
The  American  Economic  Review, Vol. 87, Issue 2, 205-210
Engel,
James F (1994). Perilaku Konsumen, Binarupa Aksara : Jakarta
Gomez,  Louis  R  (1998). The  Role  of Human  Resources  Strategy  in Export Performance: A Longitudinal Study, Strategis Management Journal,  Vol.  9,  493-
Gujarati,  Damodar  (2000).  Ekonometrika Dasar, PT. Gelora Aksara Pratama:
Jakarta
Heiens,  Richard  A  (2000). Market Orientation: Toward an Integration Framework ,
http:/www.Amsreview.org/articles/
heins01-2000.pdf
Karimi,  Syafruddin  (2001). Perekonomian Makro dan Perdagangan Internasional Sumatera Barat ,
Disampaikan dalam Seminar Peran Perbankan  dalam  Perekonomian
Sumatera  Menghadapi  Globalisasi, Padang 31 Desember 2002 Kumcu,  Erdogan,  Talha  Harcar,  M.  Ecan
Kumcu (1995). Managerial perception  of  The  Adequacy  of Export Incentive Program: Implications for Export-Led Economics  Development  Policy , Economic Development Policy
Journal  of  Business  Research,
32:163-174 Lages,Luis  Filipe  and  T  C  Melewar (1999).  Determinants  Of  Export Performance And Moderating Effects  Of  Marketing  Programme Adaptation:A  Review,  Conceptual Framework And Research Hypotheses.  Warwick  Business School No. 317
Lee,  Woo-Young,  John  J.  Brasch  (1978).
The Adoption of Export as Innovative  Strategy ,  Journal  of International Business Studies, Vol. 9, Issue 1, 85-93
Leonidou,  Leonidas  C  &  Constantine  S. Katsikeas  (1996). The  Export Development Process: An integrative  Review  of  Empirical Models ,  Journal  of  International Business  Studies,  Third  Quarter, 517-551 Moghaddam,  farshidMovaghar,  et  all (2012).  The  Influence  of  Export Marketing  Strategy  Determinants on  Firm  Export  Performance:  A Review  of  Empirical  literatures
Between  1993-2010.  IJFPSSVol.  1 No.2
Mohammad  dan  Osman,  herri  (2001). Memasuki Pasar Ekspor: Perbedaan antara Eksportir Sistematik  dan  Tidak  Sistematik , Jurnal  Strategi  Bisnis,  Vol  6/Thn. IV, 26-34 Monteiro,  Tatiana  Maria  Correia  (2013).
Relationship  Between  Firm  Size And Export Performance: Overtaking Inconsistencies (Disertation). FEP
Mudie,  Peter  (1997).  Marketing:  An Analytical  Perspective,  Prentice
hall : Europe
Salvatore,  Dominick  (2006).  Ekonomi Internasional, Erlangga : Jakarta Schlegelmilch, B.B.  & J.N. Crook (1978).
Firm Level Determinants of Export Intensity, Managerial and Decision Economics , Vol. 9, Issue 1, 47-58 Westpdhal,  Larry  E,  (1990).  I ndustrial Policy on Export Propeled
Economy:  Lessons  from  South Korea’s Experience , The Journal of Economic  Perspective,  Vol.  4, Issue 3, 41-59
Wild  John  J,  Kenneth  L.  Wild,  Jerry  C.Y Han (2000). International Business: An  Integrated  Approach,  Prentice Hall : New Jersey
Zou,  Shaoming  and  Simona  Stan  (1998). The determinants of export performance:  a  review  of  the empirical  literature  between1987 and  1997.  International  Marketing Review, Vol. 15 No. 5 (333-356)