## Determinan Faktor Impulse Buying Platform E-Commerce
Determinant Factor Of Impulse Buying E-Commerce Platform
Genta Pamekas 1 , Santi Rimadias 2 , Bani Saad 3 1,2,3 STIE Indonesia Banking School santi.rimadias@ibs.ac.id
Abstrak: Belanja  online  melalui  marketplace  atau  e-commerce  lainnya  semakin  diminati  masyarakat Indonesia. Banyak alasan konsumen memilih belanja online daripada offline. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis  pengaruh  kualitas  website,  promosi  penjualan  dan  pengaruh  sosial  terhadap  pembelian impulsif online di platform Tokopedia.
Penelitian  ini  menggunakan  metode  analisis  deskriptif  dengan  instrumen  pengambilan  sampel  dan kuesioner. Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen e-commerce Tokedia di Sukabumi, Cirebon, dan Banjar. Teknik yang digunakan dengan menggunakan kuesioner online menggunakan google form. Data yang  dikumpulkan  dalam  penelitian  ini  adalah  208  responden  dengan  menggunakan  metode  analisis Regresi  Berganda  dalam  SPSS  16.  Penelitian  ini  memberikan  hasil  analisis  yang  dirangkum  sebagai berikut: 1. Website Quality (WQ) menganggap negatif tidak signifikan terhadap Impulse Online Purchases (OIB).  2.  Promosi  Penjualan  berpengaruh  positif  signifikan  terhadap  Online  Impulse  Purchase  (OIB).  3. Pengaruh sosial berpengaruh positif signifikan terhadap Impulse Online Purchases (OIB).
Kata kunci: Pembelian Impuls Online, Kualitas Situs Web, Promosi Penjualan, Pengaruh Sosial.
Abstract: Online  shopping  through  the  marketplace  or  other  e-commerce  is  increasingly  popular  with Indonesian  people.  Many  reasons  for  consumers  to  choose  shopping  online  than  offline.  This  research aims to analyze the effect of website qualit y, sales promotion dan social influence on online impulse buying on the Tokopedia platform.
This  research  uses  the  descriptive  analysis  method  by  taking  samples  and  questionnaires  as  the instrument.  The  sample  in  this  study  was  the  e-commerce  consumers  of  Tokedia  in  Sukabumi,  Cirebon, and  Banjar.  The  technique  used  by  using  an  online  questionnaire  using  google  forms.  Data  collected  in this study were 208 respondents using the Multiple Regression analysis methods in SPSS 16. This study provides the results of an analysis summarized as follows: 1. Website Quality (WQ) considers insignificant negativity towards Impulse Online Purchases (OIB). 2. Sales Promotion has a significant positive effect on Online  Impulse  Purchase  (OIB).  3.  Social  influence  has  a  significant  positive  effect  on  Impulse  Online Purchases (OIB).
Keywords: Online Impulse Buying , Websites Quality, Sales Promotion , Social Influence.

## PENDAHULUAN
Tentunya trend global ini mempengaruhi Indonesia secara siginifikan, hal ini dapat terlihat dari bagaimana  pertumbuhan  pengguna  internet  di  Indonesia.  Jumlah  pengguna  internet  di Indonesia  pada  tahun  2019  sebanyak  150  juta  pengguna  Internet,  atau  sekitar  56%  dari  total penduduk  268  juta  jiwa.  Peningkatan  pengguna  internet  terutama  ditopang  oleh  semakin meluasnya  penggunaan  ponsel  pintar  ( smartphone )  Proyeksi  peningkatan  jumlah  pengguna internet  yang  signifikan  itu  pun  diharapkan  bisa  memberikan  dampak  positif  ke  berbagai kegiatan  produktif  yang  akan  mendongkrak  ekonomi  nasional,  terutama  ekonomi  digital termasuk di dalamnya perdagangan secara elektronik ( e-commerce ) (Abdul Muslim, 2019).
Menurut  Nielsen,  konsumen  Indonesia  adalah  konsumen  paling  optimis  nomor  3  di  Dunia (Nielsen,  2016). impulse  buying merupakan  perilaku  yang  umum  terjadi  di  Indonesia,  hal  ini karena sekarang semakin banyak brand berlomba-lomba menarik perhatian konsumen dengan tampilan tokonya (Okezone, 2018). Kemudian menurut sebuah riset yang dilakukan Mastercard tahun 2015 mengungkapkan separuh generasi milenial di Indonesia (50%) dan Thailand (60%) merupakan  pelanggan  paling impuls di  Asia  Pasifik,  dimana  biasanya  pembelian  tersebut dilakukan secara spontan (CNN, 2015).
User  Interface  Engineering ,  sebuah  perusahaan  riset  terkemuka  yang  berspesialisasi  dalam websites  quality dan  produk,  melaporkan  bahwa  hampir  40%  dari  transaksi  belanja online adalah dianggap sebagai impulse buying . Baru-baru ini penelitian yang dikukan oleh (I. L. Wu et al., 2016) telah menunjukkan bahwa 82% responden terlibat dalam impulse shopping . Sehingga semakin  banyak  penjual online yang  menerapkan  strategi impulse  buying untuk  menarik  dan mempertahankan konsumen.
Tokopedia merupakan e-commerce asal Indonesia paling diminati dengan 168 juta pengunjung per  bulan  pada  triwulan  IV  2018.  Tokopedia  dan  Bukalapak  merupakan e-commerce dengan pengunjung  terbanyak,  lebih  dari  100  juta  per  bulan  pada  triwulan  IV  2018.  Berdasarkan  data iPrice, Tokopedia merupakan situs perdagangan elektronik asal Indonesia yang paling diminati dengan  168  juta  pengunjung,  mengalahkan  jumlah  kunjungan e-commerce lainnya.  Jumlah pengunjung e-commerce yang  didirikan  oleh  Willian  Tanuwijaya  tersebut  naik  9,35%  dari triwulan  sebelumnya  dan  melonjak  45%  dari  triwulan  yang  sama  tahun  sebelumnya  (IPrice, 2019).
Lembaga  riset  Hootsuite  juga  merilis  laporan  terbaru  soal  perkembangan  internet  dan  belanja online.  Hootsuite  mengungkapkan  makin  banyak  orang  belanja  lewat  toko  online  atau e- commerce . Hootsuite menemukan bahwa total penjualan dan pendapatan tahunan e-commerce di  Indoensia  sudah  mencapai  US$9,535  miliar  atau  setara  Rp  133,5  triliun  atau  tumbuh  23% (IPrice, 2019).
Online  impulse  buying yang  merupakan  perilaku  pembelian  secara  tidak  langsung,  tidak terencana,  menarik  dan  spontan  pada  saat  pengalaman  berbelanja  (Akram  et  al, 2017).Penelitian ini berupaya untuk menguji dan menganalisis pengaruh websites quality, sales promotion dan social  influence terhadap online  impulse  buying pada platform  ecommerce Tokopedia.

## TINJAUAN LITERATUR
Online Impulse Buying Online  Impulse  Buying adalah  hal  yang  terjadi  secara  langsung,  tidak  terencana,  menarik  dan spontan  yang  terjadi  kepada  perilaku  pembelian  saat  pengalaman  berbelanja  (Akram  et  al, 2017).  (Rook  &  Fisher,  1995)  mendefinisikan  konsumen impulse  buying cenderung  secara spontan  dan  tak  terduga  mengarah  pada  perilaku  pembelian  dalam  situasi  yang  berbeda. Online Impulse buying umumnya disebut sebagai kompleks yang cepat, persuasif, dan hedonis perilaku pembelian yang tidak melibatkan pertimbangan matang pilihan alternatif dan informasi yang ada (Parboteeah et al., 2009).

## Websites Quality
Literatur  yang  ada  menunjukkan  berbagai  atribut websites ,  yang  dapat  meningkatkan kualitasnya.  Sebagai  contoh,  (Wolfinbarger  &  Gilly,  2003)  menyoroti  pentingnya  desain websites dan  konten  yang  dapat  meningkatkan websitess  quality untuk  menarik  lebih  banyak pelanggan online . Websites adalah  gudang  informasi  utama  yang  dapat  membantu  konsumen  ketika  mereka mencari informasi. B2C Websites adalah situs yang memungkinkan konsumen untuk berbelanja melalui world  wide  web (Ranganathan  dan  Ganapathy,  2002).  Karakteristik  desain  suatu halaman  web  dapat  mempengaruhi  keputusan  pembelian online konsumen  (Shergill  &  Chen, 2005).
Dimensi pada desain web ini dapat memicu online impulse buying pada tingkat yang berbeda, menyajikan  empat  fitur  berbeda  dari  kualitas  situs  web  yaitu usefullness,  ease  of  use, entertainment dan complementary relationship (Loiacono et al. 2007). Sales Promotion Sales Promotion , sebagai  kumpulan berbagai  alat motivasi  yang dirancang untuk merangsang konsumen untuk membeli berbagai produk atau jasa dalam waktu singkat (Kotler, 2012). Tujuan
sales  promotion adalah  untuk  memberikan  efek  langsung  pada  perilaku  pembelian  konsumen (Blattberg dan Neslin, 1990).
Sales promotion memainkan peranan yang sangat penting dalam lingkungan belanja online dan dalam  strategi  periklanan.  Hadiah  secara  langsung  dalam sales  promotion sama  dengan  ide atau gagasan agar terjadinya impulse buying (Rook dan Hoch, 1985). Sales  promotion dapat  diarahkan  kepada  pelanggan,  pengecer  dan  tenaga  penjual  lainnya. Pelanggan  akan  lebih  senang  membeli  produk  kita  jika  disediakan  kupon-kupon  potongan harga, paket harga, dan hadiah-hadiah lainnya.   Rangsangan sales promotion seperti discount , cashback dan cuopon dapat membujuk konsumen untuk membeli secara impulsif (Dawson dan Kim, 2010).

## Social Influence
Social influence menyatakan bahwa  individu mengubah pikiran, perasaan, sikap, atau perilaku mereka  sebagai  akibat  interaksi  dengan  individu  lain.  Dua  aliran  teori  pengaruh  sosial  klasik banyak  digunakan.  Aliran  pertama  adalah  diusulkan  oleh  (Deutsch,  1980)  menjelaskan pengaruh  teman  sebaya  di  antara  anggota  kelompok,  membagi  pengaruh  sosial  menjadi cabang informasi dan norma tif. Pengaruh sosial informasional didefinisikan sebagai “pengaruh terhadap  menerima  informasi  yang  diperoleh  dari  orang  lain  sebagai  bukti  tentang  kenyataan. Sementara  itu,  pengaruh  sosial  normatif  mengacu  pada  “pengaruh  untuk  menyesuaikan  diri terhadap  harapan  positif  orang  lain.  Dua  cabang  sosial  ini  secara  konseptual  berbeda  (Lord, K.R.,  and  Lee,  2001).  Pengaruh  informasi  terkait  dengan  penerimaan  pengetahuan  dan  bukti tertentu,  sedangkan  pengaruh  normative  terkait  dengan  pemeliharaan  diri  dan  kepatuhan (Kwahk & Kim, 2017).
Online Impulse Buying dapat didorong oleh pengaruh rekan yang mendorong konsumen untuk menerima  informasi  atau  norma  orang  lain.  Di  satu  sisi, social  influence diaktifkan  oleh kredibilitas  sumber.  Secara  khusus,  dalam s-commerce ,  keahlian  dan  kepercayaan  sumber informasi  mendorong  pembaca  untuk  menerima e-WOM atau  terlibat  dalam  perilaku  tanpa pertimbangan penuh.
Pengaruh Websites Quality terhadap Online Impulse Buying Websites quality telah mendapat perhatian besar dari para akademisi dan praktisi secara setara karena  peran  vitalnya  dalam  mengembangkan  pembelian  secara online .  (Jeong  et  al.  2003) mendefinisikan websites  quality sebagai  “keseluruhan  keunggulan  atau  efektivitas  suatu  situs web.  mengkritik  definisi  yang  mengabaikan  pentingnya  kebutuhan  pelanggan  dan mendefinisikannya  sebagai,  “evaluasi  pengguna  tentang  apakah  fitur  situs  web  memenuhi kebutuhan pengguna dan mencerminkan keunggulan keseluruhan situs web  (Chang dan Chen, 2008).
Dampak websites  quality pada online  impulse  buying pengguna  melalui  kepuasan  mereka dengan  fitur  kegunaan  dan  fungsi  websites.  Berdasarkan  persepsi  tersebut, websites  quality memiliki  manfaat  lebih  bagi  pelanggan  terutama  perusahaan. Websites yang  baik  dapat memberikan  lebih  banyak  keuntungan  kepada  perusahaan.  Di  sisi  lain websites yang  buruk dapat  memberikan  bencana  bagi  perusahaan.  Untuk  mendapatkan  tanggapan  yang  baik  dari para  konsumennya,  perusahaan  harus  mengerti  tentang websites  quality (Law  &  Bai,  2008 dalam Mona et. al, 2013) Beberapa penelitian menunjukkan bahwa website quality mempengaruhi online impulse buying konsumen  secara  signifikan.  Pada  penelitian  (Turkyilmaz  et  al.  2015)  mengungkapkan  bahwa tiga dimensi kualitas situs web, termasuk entertainment, ease of use, dan usefullness , memiliki efek positif pada online impulse buying konsumen, sedangkan complementary relationship tidak memiliki dampak signifikan. Dimensi pada desain web ini dapat memicu online impulse buying pada  tingkat  yang  berbeda,  menyajikan  empat  fitur  berbeda  dari  kualitas  situs  web  yaitu usefullness, ease of use, entertainment dan complementary relationship (Loiacono et al. 2007). H1: Websites Quality memiliki pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying
Pengaruh Sales Promotion terhadap Online Impulse Buying Sales Promotion , sebagai  kumpulan berbagai  alat motivasi  yang dirancang untuk merangsang konsumen untuk membeli berbagai produk atau jasa dalam waktu singkat (Kotler, 2012). Tujuan sales  promotion adalah  untuk  memberikan  efek  langsung  pada  perilaku  pembelian  konsumen (Blattberg  dan  Neslin,  1990). Sales  promotion bermaksud  untuk  merangsang  kebutuhan konsumen dan mendesak pelanggan untuk membeli  produk segera dari merek tertentu. Sales Promotion adalah  bujukan  langsung  konsumen  untuk  melakukan  pembelian.  Sedangkan menurut  (Kotler  dan  Armstrong,  2014), Sales  promotion adalah  insentif  jangka  pendek  untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.
Sales  promotion merupakan  faktor  yang  sangat  penting  untuk  meningkatkan online  impulse buying agar  konsumen  membeli  barang  secara  spontan  dan  segera  (Akram  et  al.,  2017). Rangsangan  promosi  penjualan  seperti discount , cashback dan cuopon dapat  membujuk konsumen untuk membeli secara impulsif (Dawson dan Kim, 2010).
Promosi  penjualan  tetap  menjadi  salah  satu  mode  penjualan  tertua  dan  paling  disukai. Sejumlah  hasil  studi  telah  mengkonfirmasi  bahwa  konsumen  lebih  cenderung  impulsif  ketika mereka melihat diskon produk atau penjualan (Badgaiyan et al. 2015). Terdapat 38 fitur desain atau rangsangan promosi penjualan  yang sering  digunakan oleh online  toko untuk memotivasi pembelian impulsive (Liao et al., 2009; Tinne, 2011; Virvilaite et al., 2009). Lo et al. (2016). H2: Sales Promotion memiliki pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying Pengaruh Social Influence terhadap Online Impulse Buying Sitational  Factors adalah  rangsangan  eksternal  yang  mempengaruhi  konsumen  pada  saat pembelian  dengan  dorongan  hati  (Kacen  et  al.,  2012)  Biasanya  tidak  di  bawah  kendali konsumen tetapi berpengaruh langsung pada impulse buying, Social Influence yang diusulkan dalam  penelitian  ini  yaitu  pengaruh  sosial  (Mattila  &  Wirtz,  2008),  memiliki  hubungan  dengan impulse buying . Pengaruh  sosial dapat mempengaruhi konsumen untuk terlibat dalam impulse buying (Luo,  2005).  Dengan  begitu siuational  factors merupakan  rangsangan  eksternal  yang mempengaruhi  konsumen  pada  saat  pembelian  dengan  dorongan  hati  dalam  melakukan impulse buying.
Salah  satu  faktor  yang  dapat  menimbulkan  perilaku impulse  buying adalah Social  Influence, yaitu suatu keadaan yang dihadapi atau dimiliki konsumen ketika berbelanja. H3: Social Influence memiliki pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying Berdasarkan  penelitian  yang  diambil  dari Asia  Pacific  Journal  of  Marketing  and  Logistics tentang How  Website  Quality  Affects  Online  Impulse  Buying:  Moderating  Effects  of  Sales Promotion  and  Credit  Card  Use. mempertimbangkan  model  dua  faktor  yang  terdiri  dari Websites  Quality (WQ), Sales  Promotion (SP),  terhadap Online  Impulse  Buying (OIB)  dan menambahkan  variabel Social  Influence (SI)  dimana  peneliti  ingin  melihat  sejauh  mana  ketiga variabel  tersebut  dapat  mempengaruhi Online  Impulse  Buying (OIB).  Penelitian  ini  merupakan penelitian modifikasi dari (Akram et al, 2017) dan (Hu et al., 2019).
Gambar 1 Model Penelitian
Sumber: Akram et al, (2017) dan (Hu et al., (2019)
Berdasarkan teori yang ada, maka dirumuskan hipotesis penelitian ini sebagai berikut: H1: Websites Quality memiliki pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying H2: Sales Promotion memiliki pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying H3: Social Influence memiliki pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying.

## METODE PENELITIAN Jenis Penelitian
Jenis  penelitian  ini  adalah  penelitian  deskriptif  yang  akan  menguji  suatu  hipotesis.  Menurut Malhotra (2010) metode deskriptif adalah sebuah tipe penelitian konklusif yang memiliki tujuan utama  mendeskripsikan  sesuatu,  biasanya  karakteristik  pasar  atau  fungsi  (Malhotra,  2010). Kemudian  penelitian  ini  dirancang  menggunakan cross  sectional  designs ,  yaitu  desain penelitian yang melibatkan pengumpulan informasi didapat dari beberapa sampel dari populasi yang  dilakukan  hanya  satu  kali.  Kemudian  berdasarkan  fakta  tersebut  akan  dilakukan penyimpulan dari masalah penelitian yang ingin dibuktikan relevansinya dan hubungannya.

## Populasi dan Sampel
Populasi  penelitian  ini  adalah  seluruh  konsumen muda  di  Kota  Sukabumi,  Cirebon  dan  Banjar pengguna platfom  e-commerce Tokopedia.  Sampel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  yaitu konsumen  muda  pengguna platfom  e-commerce Tokopedia  yang  berada  di  kota  Sukabuni, Cirebon  dan  Banjar.  Metode  sampling  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah non- probability dengan teknik convenience . Teknik convenience adalah Teknik pengambilan sampel dengan cara random , pemilihan responden yang tersedia dan mudah diakses (Maholtra, 2010). Di dalam penelitian ini terdapat 26 indikator. Sesuai dengan pedoman ukuran sampel menurut Hair,  Black  dan  Babin  (2010)  yang  menyatakan  pedoman  ukuran  sampel  tergantung  pada jumlah indicator, kali 5 sampai 10. Maka dalam penelitian ini jumlah sampelnya adalah = 26 x 8 = 208 responden.
Operasionalisasi Variabel Untuk mengetahui bagaimana pengaruh websites quality, sales promotion dan Social Influence terhadap online  impulse  buying maka  dibuat  pengukuran  dari  beberapa  penelitian  terdahulu.
Indikator-indikator  tersebut  akan  dijadikan  sebuah  survey  untuk mendapatkan  data primer  dari responden di Kota Sukabumi, Cirebon dan Banjar . Berikut tabel operasionalisasi variabel :
Tabel 1. Operasionalisasi Variabel Variabel Definisi Indikator Skala Wabsite Quality (WQ) Variabel Website  Quality adalah  dimana  pengguna web  merasakan  kegunaan dari websites ,  kemudahan
penggunaan,  hiburan  yang diberikan  dan  hubungan yang  dapat  memeberikan melengkapi kebutuhan konsumen. (Akram et al, 2017) WQ1 : platform e-commerce
tokopedia mudah digunakan. WQ2  : Platform e-commerce
tokopedia mudah dipelajari. WQ3 : Saya mudah berinteraksi  dengan platform e-commerce tokopedia. (Kuan et al., 2008) WQ4 : Menggunakan Platform e-commerce tokopedia  membantu  saya mendapatkan kebutuhan menjadi lebih cepat. WQ5 : Menggunakan Platform e-commerce tokopedia meningkatkan kinerja saya. WQ6 : Menggunakan Platform e-commerce tokopedia meningkatkan produktivitas saya. (Ahn et al., 2007) WQ7 : Platform e-commerce tokopedia memberikan hiburan yang inovatif. WQ8  : Platform e-commerce tokopedia memberikan hiburan yang kreatif. WQ9 : Platform e-commerce tokopedia sangat ramah saat digunaankan. WQ10 : Platform e- commerce tokopedia memberikan keuntungan bagi saya. WQ11 :  Saya  merupakan pelanggan  yang  loyal  pada platform e-commerce tokopedia. WQ12 : Platform e- commerce tokopedia merupakan  pilihan  terbaik bagi saya.
(Kim & Niehm, 2009)
Likert Scale 1 – 7 Sales Variabel Sales  Promotion SP1 : Tokopedia
sering
Likert Scale
Variabel Definisi Indikator Skala Promotion (SP) adalah  rangsangan  seperti discount , cashback dan coupon agar konsumen membeli  berbagai  produk atau  jasa  dalam  waktu singkat. (Kotler, 2012). memberikan discount harga. SP2 : Tokopedia sering memberikan discount harga sehingga  saya  melakukan pembelian ulang. (Corbett et al., 2011) SP3 :  Tokopedia  sering
memberikan  discount  yang membuat saya membeli produk  lainnya  secara  tidak teratur. SP4 : Tokopedia sering memberikan program cashback sehingga saya melakukan pembelian. SP5 :  Tokopedia  sering menawarkan  cashback  yang menyenangkan. SP6 : Tokopedia sering menawarkan cashback sehingga membuat saya kecanduan.
(Christino et al., 2019) SP7 :  Tokopedia  sering manawarkan  kupon  kepada saya.
SP8 :  Tokopedia  sering menawarkan  kupon  (gratis ongkos  kirim)  sehingga  saya melakukan  pembelian  tanpa rencana.
(Yin-Fah et al., 2011)
SP9 :  Tokopedia  sering memberikan kupon yang membuat saya membeli produk lebih banyak.
(Shi et al., 2005)
1 - 7 Social Influence (SI) Variabel Social  Influence adalah rangsangan eksternal  seperti  pengaruh social  yang  mempengaruhi konsumen pada saat pembelian dengan dorongan hati (Khan et al., 2015) SI1 :  Saya membeli produk di Tokopedia  karena  produk  itu di gunakan orang lain.
SI2  : Saya  bertanya  kepada teman sebelum membeli
produk di Tokopedia.
SI3 : Saya berkonsultasi dengan teman untuk membeli  produk  terbaik  di Tokopedia. Likert Scale 1 - 7
Variabel Definisi Indikator Skala SI4  : Saya  mengumpulkan informasi  mengenai  produk sebelum membeli di Tokopedia. (Clarke, 2005) Online Impulse Buying (OIB) Online Impulse Buying adalah  hal  yang  terjadi secara langsung, tidak terencana, menarik dan spontan yang terjadi kepada  perilaku  pembelian saat pengalaman berbelanja
(Akram et al, 2017)
OIB1 : Saya membeli Barang di  Tokopedia,  padahal  tidak saya  rencanakan  untuk  beli sebelumnya. OIB2 : Ketika saya belanja di Tokopedia,  saya  membeli produk yang sebenarnya tidak terlalu saya butuhkan. OIB3 : Saya termasuk pembeli  yang  suka  membeli produk  secara  dadakan  di
Tokopedia.
(Horváth & Adıgüzel, 2018)
Likert Scale 1 - 7
Sumber: Data Sekunder (diolah), 2019

## Teknis Analisis Data
Analisis  ini  digunakan  untuk  meramalkan  seberapa  besar  pengaruh websites  quality,  sales promotion,  social  influence terhadap online  impulse  buying melalui  persamaan  regresi  seperti dibawah ini:
Notasi variabel sebagai berikut: OIB = Online Impulse Buying
a = konstanta β1.β3  = koefisien regresi WQ = Websites Quality SP = Sales Promotion SI = Social Influence
e = Standar error

## TEMUAN DAN PEMBAHASAN
Analisis  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  meliputi  analisis  regresi  linier  berganda. Output dari perhitungan SPSS, diperoleh nilai-nilai koefisien variabel sebagaimana disajikan berikut:
Tabel 2. Model Persamaan Regresi
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients B Std. Error Beta t Sig. 1.  (Constant) .669 1.085 .616 .539 WQ -.032 .021 -.058 -.1.526 .129 SP .195 .020 .542 9.896 .000 SI .342 .040 .429 8.459 .000

## a.  Dependent Variable: OIR
Analisis Regresi: OIB = 0.669 + -0.032WQ + 0.195SP + 0.342SI Keterangan: OIB = Online Impulse Buying WQ = Websites Quality SP = Sales Promotion SI
= Social Influence
Dari  hasil  pengolahan  data  dan  perhitungan  menggunakan  rumus  analisis  regresi,  didapatkan hasil OIB  =  0,699 Definisi Online  Impulse  Buying adalah  pembelian  yang  terjadi  secara langsung, tidak terencana, menarik dan spontan yang terjadi kepada perilaku pembelian. Maka hasil  perhitungan  analisis  regresi  tersebut diketahui a  =  0,699 sehingga  disimpulkan  dari  hasil yang didapat jika β1. Β3= 0 maka dapat meningkatkan online impulse buying sebesar 0,699. Selain  itu,  koefisien  regresi websites  quality sebesar  -0,032  menyatakan  bahwa  setiap penambahan 1 satuan dari websites quality akan meningkatkan online impulse buying sebesar - 0,032. Koefisien regresi sales promotion sebesar 0,195 menyatakan bahwa setiap penambahan 1  satuan  dari sales  promotion akan  meningkatkan online  impulse  buying sebesar  0,195. Koefisien  regresi social  influence sebesar  0,342  menyatakan  bahwa  setiap  penambahan  1 satuan dari social influence akan meningkatkan online impulse buying sebesar 0,342.
Dalam melakukan uji t terdapat beberapa hal yang menjadi dasar pengambilan keputusan. Hal- hal tersebut adalah:
1.  Jika  nilai  sig  <  0,05,  atau  t  hitung  >  t  tabel  maka  terdapat  pengaruh  variabel  X  terhadap variabel Y.
2.  Jika  nilai  sig  >  0,05,  atau  t  hitung  <  t  tabel  maka  tidak  terdapat  pengaruh  variabel  X terhadap variabel Y.
R tabel = t (α/2 ; n-k-1) = t (0,025 ; 210-3-1) = t (0,025 ; 206) = 1,972
Tabel 3. Hasil Pengujian Hipotesis Independen Dependen Nilai β Nilai signifikansi (≤ 0.05) Kesimpulan Websites Quality Online Impulse Buying -0.032 0.129 HO1 diterima Hipotesis tidak didukung data Sales Promotion Online Impulse Buying 0.195 0.000 HO2 ditolak Hipotesis didukung data Social Influence Online Impulse Buying 0.342 0.000 HO3 ditolak Hipotesis didukung data
Dari hasil pengolahan data tersebut maka dapat disimpulkan bahwa:
a. Untuk  variabel websites  quality nilai  sig  sebesar  0,129  >  0,05  dan  memiliki  nilai  koefisien  - 0.032.  Kemudian  nilai  T  hitung  (-1.526)  <  T  tabel  (1.972).  Sehingga  dapat  dikatakan  H0 diterima  atau  dengan  kata  lain  terbukti  bahwa Websites  Quality tidak  memiliki  pengaruh terhadap Online Impulse Buying pada Platform E-Commerce Tokopedia. Berdasarkan  uji output  regression telah  didapatkan  hasil  bahwa Websites  Quality tidak memiliki  pengaruh  signifikan  dan  negatif  terhadap Online  Impulse  Buying ,  karena  memiliki nilai  Sig.  0.129  dan  nilai  β  -0.032.  Hasil  ini  berbeda  dari  penelitian  sebelumnya  oleh  Akram
2017 yang menyatakan bahwa Websites Quality berpengaruh positif terhadap perilaku Online Impulse Buying pada situs web belanja. Hal ini dapat terjadi karena konsumen merasa bahwa websites  quality bukan  salah  satu  alasan  untuk  melakukan  pembelian  impulsif  atau  dapat dikatakan websites quality tidak diharaukan oleh konsumen pada penelitian ini sehingga tidak signifikan menimbulkan perilaku Online Impulse Buying . b. Untuk  variabel Sales  Promotion memiliki  nilai  Sig.  0.000  <  0.  dan  memiliki  nilai  koefisien 0.195.  Kemudian  nilai  T  hitung  (9.896)  >  T  tabel  (1.972).  Hal  ini  berarti  H0  ditolak,  atau dengan  kata  lain  terbukti  bahwa Sales  Promotion memiliki  pengaruh  signifikan  dan  positif terhadap Online Impulse Buying pada Platform E-Commerce Tokopedia. Berdasarkan  uji output  regression telah  didapatkan  hasil  bahwa Sales  Promotion berpengaruh signifikan dan positif terhadap Online Impulse Buying , karena memiliki nilai Sig.
0.000  dan  nilai  β  0.195.  Penelitian  ini  berhasil  membuktikan  bahwa Sales  Promotion berpengaruh  positif  terhadap Online  Impulse  Buying pada platform  e-commerce tokopedia. Hal tersebut menunjukan bahwa konsumen melakukan perilaku Online Impulse Buying pada tokopedia karena dipengaruhi oleh adanya promosi penjualan yang menarik. Hal ini didukung oleh  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Akram  2017  yang  menyatakan  bahwa  konsumen cenderung  melakukan Online  Impulse  Buying pada platform yang  memberikan  promosi penjualan.
c. Untuk Social  Influence memiliki  nilai  Sig.  0.000  <  0.05  dan  memiliki  nilai  koefisien  0.342. Kemudian nilai T hitung (8.459) > T tabel (1.972). Hal ini berarti H0 ditolak, atau dengan kata lain terbukti bahwa Social Influence memiliki pengaruh signifikan dan positif terhadap Online Impulse Buying pada Platform E-Commerce Tokopedia. Berdasarkan uji output regression telah didapatkan hasil bahwa Social Influence berpengaruh signifikan  dan  positif  terhadap Online  Impulse  Buying ,  karena  memiliki  nilai  Sig.  0.000  dan nilai β 0.342. Penelitian ini berhasil membuktikan bahwa Social Influence berpengaruh positif terhadap Online  Impulse  Buying pada platform  e-commerce tokopedia.  Hal  tersebut menunjukan  bahwa  konsumen  melakukan  perilaku Online  Impulse  Buying pada  tokopedia karena adanya pengaruh sosial yang mendorong konsumen. Hal ini didukung oleh penelitian yang  dilakukan  oleh  Hu  2019  yang  menyatakan  bahwa  konsumen  cenderung  melakukan Online Impulse Buying pada platform e-commerce karena terdapat pengaruh sosial. Hasil  penelitian  menjelaskan  bahwa social  influence dengan  nilai β  merupakan  faktor  yang paling dominan memengaruhi Online Impulse Buying pada Platform E-Commerce Tokopedia secara positif. Selanjutnya disusul dengan sales promotion yang turut memberikan pengaruh positif terhadap Online Impulse Buying pada Platform E-Commerce Tokopedia.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Dari  hasil  penelitian  yang  telah  dilakukan  pada  3  (tiga)  variabel websites  quality,  sales promotion dan social  influence terhadap online  impulse  buying studi  kepada  konsumen Tokopedia yang berdomosili di Kota Sukabumi, Cirebon dan Banjar., ada beberapa kesimpulan yang didapatkan sebagai berikut:
1. Websites  Quality (WQ) terbukti  tidak  memiliki  pengaruh  terhadap Online  Impulse  Buying
(OIB) .
2. Sales  Promotion (SP) terbukti  memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Online Impulse Buying (OIB) pada hasil penelitian ini .
3. Social  Influence (SI) terbukti  memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Online Impulse Buying (OIB) pada hasil penelitian ini.
Beberapa  saran  yang  dapat  diberikan  kepada  perusahaan  PT.  Tokopedia  Tbk  dan  untuk peneliti  selanjutnya  sebagai  berikut:  PT.  Tokopedia  Tbk  dapat  meningkatkan  pengaruh  sosial pada  konsumen  usia  17-24.  Karena  berdasarkan  data  konsumen  muda  cenderung  lebih melakukan  pembelian  online  secara  implusif ketika  ada  dorongan  dari  orang  lain,  dan
mengganggap  bahwa  pembelian  secara online itu  menyenangkan  bagi  mereka . Sehingga  PT. Tokopedia dapat melakukan pemasaran dengan cara melakukan iklan di media sosial maupun di media lainnya untuk memberikan pengaruh terhadap konsumen sehingga melakukan online impulse  buying .  Selanjutnya,  meningkatkan discount,  cashback atau coupon secara  signifikan di waktu tertentu sehingga konsumen tertarik terdapat tawaran yg diberikan, karena konsumen cenderung  melakukan  pembelian  secara  implusif ketika  menemukan discount,  cashback atau coupon yang signifikan pada suatu produk.
Bagi  peneliti  selanjutnya  disarankan  untuk menambahkan  variabel Demograpphy  dan  Income . Selain  itu  penelitian  selanjutnya  dapat  dilakukan  dengan  menggunakan  topik  yang  berbeda seperti  menggunakan platform e-commerce Bukalapak,  Shopee  atau  Lazada  dan menggunakan  data  respoden  yang  berasal  dari  Kota-kota  Indonesia  Timur  dan  di  Negara lainnya,  apakah  pola  yang  sama  juga  terjadi.  Berdasarkan  hal  tersebut  diharapkan  penelitian online  impulse  buying dimasa  yang  akan  datang  dapat  mengukur,  menganalisa,  dan menghasilkan hasil penelitian yang lebih baik dan bermanfaat.

## REFERENSI
Abdul Muslim. (2019). Pengguna Internet Indonesia Tembus 175 Juta . https://id.beritasatu.com/home/2019-pengguna-internet-tembus-175-juta/184148.
Ahn,  T.,  Ryu,  S.,  &  Han,  I.  (2007).  The  impact  of  Web  quality  and  playfulness  on  user acceptance  of  online  retailing. Information  and  Management , 44 (3),  263 –275. https://doi.org/10.1016/j.im.2006.12.008
Akram  et  al.  (2017).  How  Website  Quality  Affects  Online  Impulse  Buying:  Moderating  Effects of  Sales  Promotion  and  Credit  Card  Use. Asia  Pacific  Journal  of  Marketing  and Logistics .
Badgaiyan, A. J., & Verma, A. (2015). Does urge to buy impulsively differ from impulsive  buying behaviour? Assessing the impact of situational factors. Journal of Retailing and   Consumer Services , 22 , 145 –157. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2014.10.002
Blattberg,  R.  C.,  Briesch,  R.,  &  Briesch,  R.  A.  (2010). Sales  Promotions  SALES PROMOTIOOS (Issue May). https://doi.org/10.1093/oxfordhb/9780199543175.013.0024
Christino,  J.  M.  M.,  Silva,  T.  S.,  Cardozo,  E.  A.  A.,  de  Pádua  Carrieri,  A.,  &  de  Paiva  Nunes, P.  (2019).  Understanding  affiliation  to  cashback  programs:  An  emerging  technique  in an  emerging  country. Journal  of  Retailing  and  Consumer  Services , 47 (October  2018),
78 –86. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2018.10.009
Clarke,  G.  (2005). Deliver ed  by  Publishing  Technology  to :  Brunel  University  Delivered  by Publishing Technology to : Brunel University . 12 (4), 159 –173.
CNN.  (2015). Generasi  Millenial  RI  paling  Impulsif  Belanja  Barang  Mewah .  Internet Research.https://www.cnnindonesia.com/ekonomi/20151102182452-92- 88999/generasi-millenial-ri-paling-impulsif-belanja-barang-mewah
Corbett,  A.  C.,  Haynie,  J.  M.,  Shepherd,  A.,  McMullen,  J.  S.,  Fiet,  J.  O.,  Mitchell,  R.  K.,
Lubatkin,  M.,  &  Lumpkin,  G.  T.  (2011).  Journal  of  management  studies. In  Search  Of Research Excellence: Exemplars in Entrepreneurship , 6 (1), 222 –239. https://doi.org/10.4337/9781849807630.00023
Deutsch,  M.  (1980).  Citation  Classic  -  a  Study  of  Normative  and  Informational  Social Influences  Upon  Individual  Judgment. Current  Contents/Social  &  Behavioral  Sciences ,
37 , 14.
Horváth,  C.,  &  Adıgüzel,  F.  (2018).  Shopping  enjoyment  to  the  extreme:  Hedonic  shopping motivations  and  compulsive  buying  in  developed  and  emerging  markets. Journal  of Business Research , 86 (June 2017), 300 –310.
https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.07.013
IPrice.  (2019). Ini  e-Commerce  Indonesia  Paling  Diminati  pada  Triwulan  IV  2018 .  Internet Research. https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2019/01/31/ini-e-commerce- indonesia-paling-diminati-pada-triwulan-iv-2018
Kacen, J. J., Hess, J. D., & Walker, D. (2012). Spontaneous selection: The influence of product and  retailing  factors  on  consumer  impulse  purchases. Journal  of  Retailing  and Consumer Services , 19 (6), 578 –588. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2012.07.003
Khan,  N.,  Hui  Hui,  L.,  Booi  Chen,  T.,  &  Yong  Hoe,  H.  (2015).  Impulse  Buying  Behaviour  of Generation  Y  in  Fashion  Retail. International  Journal  of  Business  and  Management , 11 (1), 144. https://doi.org/10.5539/ijbm.v11n1p144
Kim,  H.,  &  Niehm,  L.  S.  (2009).  The  Impact  of Website  Quality  on  Information  Quality,  Value, and  Loyalty  Intentions  in  Apparel  Retailing. Journal  of  Interactive  Marketing , 23 (3), 221 –233. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2009.04.009
Kuan, H. H., Bock, G. W., & Vathanophas, V. (2008). Comparing the effects of website quality on  customer  initial  purchase  and  continued  purchase  at  e-commerce  websites.
Behaviour and Information Technology , 27 (1), 3 –16. https://doi.org/10.1080/01449290600801959
Kwahk,  K.  Y.,  &  Kim,  B.  (2017).  E ffects  of  social  media  on  consumers’  purchase  decisions:
evidence from Taobao. Service Business , 11 (4), 803 –829.
https://doi.org/10.1007/s11628-016-0331-4
Loiacono,  E.  T.,  Watson,  R.  T.,  &  Goodhue,  D.  L.  (2007).  WebQual:  An  instrument  for consumer evaluation of web sites. International Journal of Electronic Commerce , 11 (3),
51 –87. https://doi.org/10.2753/JEC1086-4415110302
Lord,  K.R.,  and  Lee,  M.  (2001).  Differences  in  normative  and  informational  social  influence. Advances in Consumer Research , 280 –285.
Luo,  X.  (2005).  How  does  shopping  with  others  influence  impulsive  purchasing? Journal  of Consumer Psychology , 15 (4), 288 –294. https://doi.org/10.1207/s15327663jcp1504_3
Malhotra, N. K. (2010). Marketing Research: An Applied Orientation .
Nielsen.  (2016). Indonesia  Peringkat  ke  3  konsumen  paling  optimis .  Internet  Research. http://www.nielsen.com/id/en/press-room/2016/Indonesia-Kembali-Berada-Pada-
Peringkat-Ketiga-Negara-Paling-Optimistis-Di-Dunia.html
Okezone.  (2018). Mainkan  faktor  impulsive  agar  konsumen  mau  beli .  Internet  Research. https://economy.okezone.com/read/2018/02/18/320/1861076/agar
Parboteeah,  D.  V.,  Valacich,  J.  S.,  &  Wells,  J.  D.  (2009).  The  influence  of  website characteristics on a consumer’s urge to buy impulsively. Information Systems Research , 20 (1), 60 –78. https://doi.org/10.1287/isre.1070.0157
Republikpos. (2016). Sejarah Tokopedia . http://republikpos.com/2016
Rook,  D.  W.,  &  Fisher,  R.  J.  (1995).  Normative  Influences  on  Impulsive  Buying  Behavior. Journal of Consumer Research , 22 (3), 305. https://doi.org/10.1086/209452
Rook  dan  Hoch.  (1985).  Consuming  Impulses. Advances  in  Consumer  Research , 12, 23 –27.
http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=6351
Shergill, G. S., & Chen, Z. (2005). QL-JoMjygQe.pdf . 6 (2), 79 –94.
Wolfinbarger,  M.,  &  Gilly,  M.  C.  (2003).  eTailQ:  Dimensionalizing,  measuring  and  predicting retail  quality. Journal  of  Retailing , 79 (3),  183 –198.  https://doi.org/10.1016/S0022- 4359(03)00034-4