## Jurnal Noken 2(1) 62-76   2016
ISYARAT EKSTERNAL DAN INTERNAL PENGARUHNYA TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF MAHASISWA
Retno Dewi Wijiastuti Universitas Muhammadiyah Sorong
Diterima:19 Oktober 2016. Disetujui:28 November 2016. Dipublikasikan:1 Desember 2016

## ABSTRAK
Pasar bersifat dinamis dan selalu berubah mengakibatkan bertambahnya minat dalam beberapa  area  perilaku  konsumen  termasuk  di  dalamnya  pembelian  impulsif.  Beberapa penelitian  menyatakan  bahwa  lebih  dari  50  %  konsumen  yang  berbelanja  di  mall  membeli item  produk  secara  impulsif  dan  sebanyak  70  %  dari  semua  item  produk  pada  toko  bahan makanan dan minuman dibeli secara impulsif, kemudian diperkirakan lebih dari 4 Miliar US$ penjualan  tahunan  di  Amerika  Serikat  terjadi  melalui  pembelian  impulsif,  sehingga  hal  ini tentu saja akan berdampak pada naiknya laba perusahaan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui  pengaruh  isyarat  eksternal  yaitu  stimulus marketing  mix ,  atmosfer  dalam  retail dan  isyarat  internal  yaitu impulse  buying  tendency (IBT)  atau  kecenderungan  pembelian impulsif,  afektif,  kognitif  dan  evaluasi  normatif  terhadap  perilaku  pemblian  impulsif  yang dilakukan oleh kalangan mahasiswa di kota Malang.
Data  dikumpulkan  melalui  penyebaran  kuisioner  dan  wawancara  yang  dilakukan terhadap  150  responden  mahasiswa  Universitas  Brawijaya  (UB)  Malang  dan  Universitas Muhammadiyah  Malang  (UMM).  Alat  analisis  yang  digunakan  untuk  menjawab  hipotesis dalam  penelitian  ini  adalah  analisis  regresi  berganda.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa isyarat  eksternal  dan  internal  berpengaruh  signifikan  pada  pembelian  impulsif.  Stimulus marketing  mix ,  IBT,  afektif,  kognitif  dan  evaluasi  normatif  mampu  meningkatkan  level pembelian  impulsif  yang  dilakukan  kalangan  mahasiswa  di  kota  Malang.  Hasil  lainnya menunjukkan  bahwa  kognitif  berbanding  terbalik  atau  negatif  terhadap  pembelian  impulsif. Dengan  kata  lain  semakin  tinggi  aspek  kognitif  seseorang,  semakin  menurunkan  perilaku pembalian  impulsif.  Tetapi  tidak  ditemukan  pengaruh  signifikan  atmosfer  dalam  retail terhadap pembelian impulsif, artinya tinggi atau rendahnya strategi atmosfer dalam retail yang sengaja  diciptakan  oleh  pihak  pemasar  dan  retailer  tidak  akan  berdampak  pada  level pembelian impulsif yang dilakukan oleh kalangan mahasiswa di kota Malang.
Kata  Kunci  :  Pembelian  impulsif,  stimulus marketing  mix ,  atmosfer  dalam  retail impulse buying tendency (IBT), afektif, kognitif dan evaluasi normatif.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pasar  bersifat  dinamis  dan  selalu berubah, salah satu perubahan yang   saat ini sedang  terjadi  adalah  ketika  industri  beralih dari  pemasaran  massal  ke  era  penyesuaian massal.  Akibat  dari  gelombang  ini  adalah bertambahnya  minat  dalam  beberapa  area perilaku  konsumen  termasuk  didalamnya pembelian impulsif (Foreman, 1999).
Diperkirakan  lebih  dari  4  Miliar  US$ penjualan tahunan di Amerika Serikat terjadi melalui  pembelian  impulsif  (E.J.  Park,
2006),  dan  tidak  menutup  kemungkinan perkembangan fenomena ini dapat terjadi di negara-negara berkembang seperti Indonesia.
Retailer  sangat  sadar  bahwa  bagian volume  penjualan  yang  cukup  besar dibangkitkan  oleh  sifat  pembelian  impulsif, dimana  lebih  dari  sepertiga  di  seluruh pembelian pada Department Store dilakukan secara  impulsif  (Bellenger et  al., 1978), kemudian  lebih  dari  50  %  orang  yang berbelanja  di  mall  membeli  item  produk secara  impulsif  dan  sebanyak  70  %  dari
semua item produk toko bahan makanan dan minuman  dibeli  secara  impulsif  (Coley  dan Burgess,  2003),  sehingga  hal  ini  tentu  saja akan berdampak pada naiknya laba perusahaan.  Namun  bila  dilihat  dari  sisi konsumen  seringkali  pembelian  impulsif secara  khusus  berhubungan  dengan  problem keuangan pasca pembelian, produk mengecewakan, perasaan bersalah,  dan ketidaksetujuan sosial.
Perilaku pembelian impulsif merupakan  salah  satu  bentuk  pembelian dimana  proses  pembelian  barang  terjadi secara  spontan  (Hendri  Ma’ruf,  2005).. Banyak  penelitian  yang  menyatakan  bahwa perilaku  pembelian  ini  termasuk  dalam perilaku pembelian yang negatif. Akan tetapi walaupun  perilaku  pembelian  impulsif  ini diasosiasikan sebagai perilaku negatif, beberapa  penelitian  menyatakan  bahwa hampir  90%  konsumen  menyatakan  pernah membeli secara impulsif, dan sekitar 30-50% pembelian  diklasifikasikan  oleh  pembeli sendiri  sebagai  pembelian  impulsif  (Welles dalam Hausman, 2000).
Youn  dan  Feber  (2000)  menyatakan bahwasannya  terdapat  pengaruh    variabel eksternal terhadap pembelian impulsif. Pemicu  eksternal  yaitu, pertama atmosfer dalam  lingkungan  retail  (misalnya  tampilan toko  dan  musik)  dan kedua isyarat  bauran pemasaran marketing  mix (harga,  promosi dan  iklan)  juga  adalah  pemicu  penting  yang dapat mempengaruhi keinginan untuk membeli  secara  impulsif  (Youn  dan  Feber, 2000).
Selain  dipengaruhi  oleh  variabel eksternal, Dawson dan Kim (2009) dan Rook dan  Fisher  (1995)  menyatakan  bahwa variabel  internal  juga  merupakan  variabel yang  melatarbelakangi  munculnya  perilaku pembelian  impulsive.  Variabel  internal  ini berhubungan dengan karakteristik kepribadian  dan  emosional  dari  setiap individu.  Variabel  internal  dalam  pembelian impulsif  seperti  kecenderungan  pembelian impulsif atau impulse buying tendency (IBT), afektif, kognitif dan evaluasi normatif.
Kecenderungan  pembelian  impulsif atau impulse  buying  tendency (IBT) merupakan variabel internal yang berhubungan dengan ciri-ciri kepribadian di mana  pembeli  impulsif  kekurangan  kontrol kognitif  atau  kurangnya  proses  berpikir untuk  tidak  melakukan  pembelian  impulsif (Youn dan Faber 2000).
Afektif  yang  merupakan  variabel internal pembelian impulsif berfokus kepada perasaan diri konsumen, mood dan keadaan emosional yang membuat mereka melakukan  pembelian  impulsif.  Kognitif yang  merupakan  bagian  dari  variabel internal  diartikan  sebagai  proses  berpikir, proses  pemahaman  dan  penafsiran  yang dilakukan  oleh  konsumen  terhadap  sebuah informasi  (Youn,  2000).  Sebuah  studi menyimpulkan meskipun kesengajaan kognitif memainkan peran dalam keputusan pembeli impulsif, namun pengaruhnya lebih kecil  daripada  pengaruh  yang  didapat  dari keadaan  afektif  (Weinberg  dan  Gottwald dalam Coley dan Burgess, 2003).
Selanjutnya evaluasi normatif juga merupakan  variabel  internal  yang  tidak dapat  diabaikan  dalam  mengkaji  perilaku pembelian impulsif. Evaluasi normatif yaitu keputusan  konsumen  tentang  ketepatan melakukan pembelian impulsif dalam situasi pembelian khusus (Rook dan Fisher, 1995).
Berdasarkan  uraian-uraian  di  atas, dapat  disimpulkan  bahwa  terdapat  enam variabel  yang  mendorong  seseorang  untuk berperilaku impulsif dalam berbelanja yakni : variabel  eksternal meliputi  stimulus marketing  mix dan  atmosfer  dalam  retail sedangkan variabel internal meliputi kecenderungan  pembelian  impulsif  (IBT), afektif,    Kognitif,  dan  evaluasi  normatif. Namun  pada  penelitian-penelitian  yang telah disebutkan di atas hanya dititikberatkan pada variabel yang melatarbelakangi pembelian impulsive ataupun  hanya  menghubungkan  variable tersebut dengan pembelian impulsive, bukan dengan menguji keberadaan variabel eksternal dan internal yang dapat
meningkatkan  dan  mempengaruhi  perilaku pembelian impulsive.
Studi  ini  pada  dasarnya  merupakan penelitian  replikasi  ekstensi  didasarkan  pada penelitian  terdahulu  yang  dilakukan  oleh Dawson dan Kim (2009). Penelitian replikasi ekstensi  yaitu  penelitian  yang  memperluas hipotesis-hipotesis  yang  telah  dikembangkan oleh peneliti lain untuk menghasilkan sebuah model  baru  yang  lebih  lengkap  atau  lebih menyeluruh atau lebih fokus dengan beberapa hipotesis (Ferdinand, 2006). Penelitian Dawson  dan  Kim  (2009)  sendiri  bertujuan untuk menyelidiki pembelian impulsif internal  dan  eksternal  konsumen  pada  saat melakukan  aktivitas  belanja online melalui media internet.
Penelitian  Dawson  dan  Kim  (2009) memiliki  keterbatasan  yang  dapat  pula dijadikan research  gap dalam  penelitian ini.. Penelitian  Dawson  dan  Kim  (2009)  tidak menunjukkan efek atau pengaruh dari isyarat eksternal terhadap perilaku pembelian impulsif  secara online ,  sedangkan  dalam penelitian  sebelumnya  yang  dilakukan  oleh Youn dan  Feber (2000) dan Dholakia (2000) menunjukkan hasil sebaliknya dimana isyarat eksternal ini mempengaruhi perilaku pembelian  impulsif.  Adanya  hasil  penelitian yang  berbeda  atau research  gap mengenai pengaruh variabel eksternal dalam pembelian impulsif  menjadikan  fenomena  ini  menarik untuk  diteliti  secara  lebih  mendalam  dengan menguji kembali keberadaan variabel eksternal dan pengaruhnya terhadap pembelian impulsif.
Perbedaan  penelitian  ini  dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh  Dawson  dan Kim (2009) adalah, fokus pembelian impulsif dalam  penelitian  ini  menggunakan  format toko  dan  retail  bukan  pada  media online (internet),  variabel eksternal yang digunakan diadopsi  dari  Youn  dan  Feber  (2000)  yaitu stimulus marketing  mix dan  atmosfer  dalam retail,  responden  dalam  penelitian  ini  yaitu mahasiswa  laki-laki  dan  perempuan,  dan mengkaitkan  pembelian  impulsif  dengan beberapa kategori produk pembelian.
Penelitian  ini  juga  secara  khusus mengkaitkan variabel-variabel eksternal dan intenal  sebagai  pemicu  terjadinya  perilaku pembelian  impulsif  pada  kategori  produk tertentu,  karena  beberapa  kategori  produk lebih  sering  dibeli  secara  impulsif  oleh konsumen dibandingkan produk yang lainnya (Coley dan Burgess, 2003). Berkenaan dengan hal tersebut penelitian ini mencoba untuk meneliti perilaku pembelian impulsif  terhadap  lima  katergori  produk yang cenderung dibeli secara impulsif yaitu fashion  product atau  produk  fashion (pakaian,  sepatu,  topi,  tas), food  and beverage atau  makanan  dan  minuman, books  and  stationery atau  buku  dan perlengkapan tulis menulis, body care items atau  item-item  perawatan  tubuh  (sabun, shampo, make-up ,  parfum)  dan music  items atau item-item musik (kaset, CD, dan DVD) (Coley  dan  Burgess,  2003;  Bellenger et al. , 1978).
Meneliti mengenai pembelian impulsif  di  kota  Malang,  tentu  saja  hal  ini berkaitan  dengan  keberadaan  mahasiswa sebagai  salah  satu  kelompok  target  pasar potensial  terbesar  bagi  pemasar,  data  yang tercatat di pemkot Malang (2009) menyatakan  bahwa  setiap  tahunnya  kota Malang  menerima  pendatang  baru  yang sebagian  besar  merupakan  mahasiswa. Mahasiswa  jenjang  Strata  satu  (S1)  dengan rentang usia 17-25,  mahasiswa mempunyai minat  yang  cukup  besar  pada  penampilan diri,  uang,  indikasi  status  sosial,  cara berpakaian  dan  daya  tarik,  sehingga kecenderungan kelompok ini untuk melakukan  aktivitas  belanja  lebih  besar dibandingkan  dengan  orang  yang  lebih  tua demi memenuhi kebutuhan tersebut (Weekes, 2004)..
Dalam  penelitian  ini  ada  dua perguruan  tinggi  yang  dijadikan  objek penelitian,  yaitu:  Universitas  Brawijaya (UB)  yang  mempresentasikan  perguruan tinggi  negeri  terbesar  di  kota  Malang  dan Universitas Muhammadiyah Malang (UMM)  yang  mempresentasikan  perguruan
tinggi  swasta  terbesar  di  kota  Malang.  UB menempati  urutan  pertama  perguruan  tinggi negeri terbesar di kota Malang dengan jumlah mahasiswa mencapai 27.461 (sumber: http://www.brawijaya.ac.id ), sedangkan
UMM  merupakan  perguruan  tinggi  swasta terbesar  di  kota  Malang  dengan  jumlah mahasiswa  mencapai  21.  907  (sumber: http://www.umm.ac.id ).
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan diatas baik secara empirik atupun teoritik, maka muncul pertanyaan baru dalam penelitian  ini  yaitu:  Bagaimanakah  pengaruh variabel  eksternal  yaitu  stimulus marketing mix dan  atmosfer  dalam  retail,  kemudian variabel
internal
yang meliputi kecenderungan  pembelian  impulsif  atau impulse  buying  tendency (IBT),  afektif, kognitif  dan  evaluasi  normatif  terhadap perilaku  pembelian  impulsif  yang  dilakukan oleh  kalangan  mahasiswa  di  kota  Malang?. Oleh  karena  itu  judul  yang  diajukan  dalam penelitian  ini  adalah :  “Isyarat  Eksternal dan  Internal:  Pengaruhnya  Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Mahasiswa di Kota Malang”.
1.2.Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui signifikansi pengaruh  variabel  isyarat  eksternal (stimulus marketing mix dan atmosfer dalam  retail)  dan  isyarat  internal (kecenderungan  pembelian  impulsif (IBT),  afektif,  kognitif,  dan  evaluasi normative)  secara  simultan  terhadap perilaku pembelian impulsif mahasiswa. 2. Untuk mengetahui signifikansi pengaruh  variabel  isyarat  eksternal (stimulus marketing mix dan atmosfer dalam  retail)  dan  isyarat  internal
(kecenderungan  pembelian  impulsif
(IBT),  afektif,  kognitif,  dan  evaluasi normative)  secara  parsial  terhadap perilaku pembelian impulsif
mahasiswa.
3. Untuk  mengetahui  variabel  mana, diantara  isyarat  eksternal  (stimulus marketing  mix dan  atmosfer  dalam
retail) dan isyarat internal (kecenderungan  pembelian  impulsif (IBT),  afektif,  kognitif,  dan  evaluasi normative) yang berpengaruh dominan terhadap perilaku pembelian impulsif  mahasiswa.

## METODE PENELITIAN 4.1. Jenis Penelitian
Penelitian ini sendiri termasuk dalam jenis  penelitian  penjelasan  ( explanatory research ).  Peneletian  eksplanatory  adalah penelitian  yang  bermaksud  menjelaskan kedudukan  variable-variabel  yang  diteliti serta  hubungan  antara  satu  variable  dengan variable yang lain (Sugiyono, 2002).
Sedangkan  pendekatan  penelitian  yang digunakan  adalah  penelitian  kuantitatif, dimana  metode  kuantitatif  merupakan metodologi yang berupaya untuk mengkuantifikasi data, dan biasanya, menerapkan analisis statistik tertentu (Maholtra, 2005).

## 4.2. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Universitas  Brawijaya    (UB)  yang  terletak di  Jl.  Veteran  Malang  dan  Universitas Muhammadiyah    Malang  (UMM)  yang terletak  di  Jl.  Raya  Tlogomas  Malang. Sedangkan waktu pelaksanaan penelitian ini dilakukan pada bulan November 2009.
4.3. Desain Sampling Penelitian 4.3.1. Populasi dan Sampel Penelitian
Adapun karakteristik individu populasi target pada penelitian ini adalah :
1. Seluruh  mahasiswa  Universitas Brawijaya  (UB)  dan  Universitas Muhammadiyah  Malang  (UMM) di kota Malang.
2. Mahasiswa  jenjang  Strata  Satu (S1)  UB  dan  UMM  yang  pernah melakukan  pembelian  impulsif minimal satu kali.
3. Mahasiswa S1 dengan jenjang usia 17-25  tahun  berada  pada  tahapan usia remaja dan dewasa.
Berbagai  hal  di  atas  semakin  memperkuat pelibatan  mahasiswa  S1  UB  dan  UMM sebagai populasi target dalam peneliatian ini. Selanjutnya  dari  populasi  target  tersebut, diadakan  pengambilan  sampel.  Berdasarkan karakteristik  populasi  target  di  atas,  maka sampel dalam penelitian ini adalah mahasiswa S1 UB dan UMM di kota Malang yang  pernah  melakukan  pembelian  impulsif minimal satu kali, dengan besarnya uang saku yang  diterima  masing-masing  mahasiswa  ± 600.000 rupiah/bln.
Selanjutnya  alasan  dipilihnya  mahasiswa  S1 UB  dan  UMM  sebagai  sampel  dalam penelitian  ini  karena  kedua  perguruan  tinggi tersebut mewakili jumlah mahasiswa perguruan  tinggi  negeri  dan  swasta  terbesar di  kota  Malang  dibandingkan dengan perguruan tinggi lainnya.

## 4.3.2. Ukuran Sampel
Terkait dengan besarnya jumlah ukuran populasi (N) yang tidak diketahui secara pasti atau  tidak  terukur,  maka  pedoman  bagi peneliti  untuk  menentukan  sampel  dalam penelitian  ini  merujuk  pada  Sekaran  ( dalam Ferdinand, 2006), dimana penelitian multivariate  (termasuk  yang  menggunakan analisis regresi multivariant) besarnya sampel yang  ideal  dapat  ditentukan  sebanyak  25 dikalikan  dengan  jumlah  variabel/  sub variabel independen.
Berdasarkan pendapat di atas, ditetapkan  responden  sebesar  150  orang yang  didapatkan  dari  perkalian  antara  25 ukuran  sampel  yang  ideal  dengan  jumlah enam  (6)  variabel  independen,  sehingga diperoleh 25 x 6 (jumlah variabel
independen) = 150 orang reponden. 4.3.3. Teknik Pengambilan Sampel Pengambilan sampel penelitian
menggunakan teknik sampling non probabilitas  dimana  tidak  semua  elemen populasi  memiliki  kesempatan  yang  sama untuk  terpilih  menjadi  sampel  penelitian. Adapun  teknik  non  probabilitas  yang  dipilih dalam  penelitian  ini  adalah purposive sampling ( Judgement  sampling ),  dimana
peneliti  secara  sadar  memilih    sampel penelitian  yang  dianggap  paling  sesuai untuk dilibatkan dalam penelitian.

## 4.4. Metode Pengumpulan Data 4.4.1. Jenis dan Sumber Data
Sumber  data  dalam  penelitian  adalah subyek  atau  objek  darimana  data  dapat diperoleh.  Terdapat  dua  sumber  data  dalam penelitian ini, yaitu :
a. Data primer
b. Data sekunder
4.4.2. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan  dalam  penelitian  ini  yaitu penyebaran  kuesioner dan  wawancara ( interview ) untuk memperkecil bias penelitian.
a. Kuesioner
b.Wawancara
4.5.  Skala dan Pengukuran data
Pengukuran  data  kuesioner  yang berkaitan dengan variabel bebas maupun  terikat  dengan  menggunakan skala likert. Umumnya masing-masing item  scale mempunyai  lima  kategori, yang  berkisar  antara    angka  1  (untuk jawaban “sangat tidak setuju”) hingga 5 (untuk jawaban “sangat setuju”).
4.6. Uji Instrumen Data
4.6.1. Uji Validitas Teknik pengujiannya dengan
menggunakan teknik korelasi product moment Pearson,  dan  menggunakan  tingkat signifikansi sebesar 5%.
4.6.2. Uji Reliabilitas
Dengan menggunakan software SPSS  12,0 for  windows untuk  mengukur reliabilitas  dengan  uji  statistik  Cronbach Alpha  (α).  Jika  lebih  dari  0,60  maka kuesioner tersebut reliable (Ghozali, 2006). 4.7. Metode Analisis Data 4.7.1. Analisis Deskriptif
Analisis  statistik  deskriptif  digunakan untuk  memberikan  gambaran  atau  deskripsi
empiris  atas  data  yang  dikumpulkan  dalam penelitian (Ferdinand, 2006).
4.7.2. Analisis Statistik Inferensial
Untuk menguji hipotesis, digunakan uji statistik analisis regresi berganda, analisis ini digunakan untuk melihat signifikansi pengaruh variable independen dan dependen. Model  regresi  berganda  yang  digunakan dalam penelitian ini adalah:
Y= α + β 1 X 1 + β 2 X 2 + β 3 X 3 + β 4 X 4 + β 5 X 5 + β 6 X 6 + e

## Keterangan
Y    :  Variabel  dependen  (Pembelian impulsif) α          : Konstanta β 1 ...β 6 : Koefisien regresi yang digunakan untuk  menjelaskan  pengaruh sebuah variabel independen terhadap variabel dependen X 1 :   Stimulus marketing mix
X 2 : Atmosfer dalam retail X 3 : Impulse  buying  tendency (IBT) atau  kecenderungan  pembelian impulsive
X 4 : Afektif X 5 : Kognitif X 6 : Evaluasi normatif e            : Gangguan acak
4.7.3. Uji Asumsi Klasik
4.7.3.1.Uji Multikolonieritas
Uji multikolonieritas digunakan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan  adanya  korelasi  antar  variabel independen.
4.7.3.2. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk  menguji  apakah  dalam  model  regresi terjadi  ketidaksamaan  variance  dari  residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain.

## 4.7.3.3. Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji  apakah  dalam  model  regresi, variabel  pengganggu  atau  residual  memiliki distribusi  normal.  Uji t dan  uji  F
mengasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal.).

## 4.8. Pengujian Hipotesis
Untuk  membuktikan  hipotesis  dengan menggunakan model regresi linier berganda, maka  diperlukan  pengujian  terhadap  model dengan menggunakan:
 Koefisien determinasi (R²), digunakan untuk mengetahui ketepatan model yang dipakai. Hal ini  dinyatakan  dengan  berapa persen  variabel  dependen  mampu dijelaskan  oleh  variabel-variabel independen  yang  dimasukan  ke dalam model regresi.
Terkait dengan ketiga hipotesis penelitian,  maka  pengujian  hipotesis  dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1. Pengujian hipotesis pertama, Uji F.
2. Pengujian  hipotesis  kedua,  Uji t ( partial test ).
3. Pengujian hipotesis ketiga, Uji Koefisien beta ( beta coefficient ).
HASIL DAN PEMBAHASAN 5.1. Karakteristik Responden Data penelitian diperoleh dari kuesioner yang telah didistribusikan kepada responden.  Jumlah  responden  yang  terlibat pada penelitian ini berjumlah 150.
Karakteristik responden pada
penelitian ini terdiri atas jenis kelamin, usia, jumlah  uang  saku  perbulan  dan  asal perguruan  tinggi  dan  fakultas.  Gambaran karakteristik responden berikut ini
merupakan sebuah representasi dari populasi  yang  ada.  Sedangkan  keragaman karakteristik responden bisa berperan menjadi sumber pembeda penilaian terhadap keenam variabel yang diteliti, yaitu stimulus marketing  mix ,  atmosfer  dalam  retail,  IBT, afektif,  kognitif  dan  evaluasi  normatif. Karakteristik  responden  menjadi  pelengkap data dalam penelitian.
5.2. Hasil Uji Instrumen Data

## 5.2.1. Uji Validitas dan Reliabilitas
Hasil  uji  validitas  dan  reliabilitas menjelaskan  bahwa  ke-43  butir  pertanyaan adalah  valid  untuk  mengukur  variabel penelitian.  Tingkat  signifikansi  (p- value) setiap  koefisien  korelasi Pearson bernilai kurang  dari  0,05  menunjukkan  adanya korelasi  yang  signifikan  antara  skor  butir dengan skor total. Sedangkan untuk reliabilitasnya diketahui bahwa semua variabel  penelitian  yakni  variabel  stimulus marketing  mix, atmosfer  dalam  retail, kecenderungan  pembelian  impulsif  (IBT), afektif,  kognitif,  evaluasi  normatif  dan pembelian impulsif memiliki tingkat kehandalan  instrumen  yang  diukur  dengan metode Alpha  Cronbach dan  seluruhnya dihasilkan  koefisien  dengan  nilai  lebih  dari 0,60.
5.3. Deskripsi Variabel Penelitian Variabel  penelitian  ini  terdiri  atas  7 variabel utama. Pengukuran diberikan dengan rentang  jawaban  tertutup  pada  skala  1  –  5. Pada  setiap  item  pertanyaan  responden diminta  untuk  dapat  memberikan  penilaian sikap  terhadap  pernyataan-pernyataan  yang ada.  Deskripsi  setiap  variabel  dilakukan terhadap  seluruh  item  pertanyaan  baik  dari sisi  nilai  rata-rata  variabel  dan  item  maupun proporsi tiap skor jawaban.

## 5.4.  Pemeriksaan  Asumsi  Hasil  Analisis Regresi
1. Asumsi Non Multikolinieritas
Hasil  pemeriksaan  terhadap  asumsi tidak  terjadi  multikolinier  dilakukan  dengan menghitung  Motivasi Variance  Inflation Factor (VIF)  pada  variabel  bebas.  Gujarati (2005)  berpendapat  bahwa  sebuah  variabel bebas akan
dianggap memiliki
multikolinieritas yang tinggi dengan satu atau beberapa variabel bebas lainnya jika Motivasi VIF > 10. Dari hasil perhitungan dapat ditarik kesimpulan  bahwa  pada  data  tidak  terjadi multikolinieritas karena seluruh Motivasi VIF yang  didapat adalah kurang dari 10.
2. Asumsi Non Heteroskedastisitas Heteroskedastisitas akan
mengakibatkan
penaksiran koefisien- koefisien regresi menjadi tidak efisien. Hasil penaksiran  akan  menjadi  kurang  dari semestinya.  Prosedur  uji  yang  digunakan untuk  mendeteksi  gejala  heteroskedastisitas adalah  dengan  uji  Park.  dari  hasil  yang ditunjukkan, dapat ditarik kesimpulan bahwa asumsi
tidak terjadi
heteroskedastisitas dapat terpenuhi.

## 3. Uji Normalitas
Pembuktian  bahwa  nilai  residual  ( error ) menyebar  normal  merupakan  salah  satu indikasi  persamaan  regresi  yang  diperoleh adalah  baik.  Pembuktian  kenormalan  nilai residual dilakukan dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov, yaitu dengan memperhatikan  hasil  nilai  signifikansi (sig.Z)  yang  ada  apakah  lebih  besar  dari nilai  α  0,05.  Hasil  pengujian  menunjukkan bahwa  nilai  signifikansi  (sig.Z)  adalah 0,929 dan nilai ini lebih besar dari α = 0,05 yang berarti asumsi normalitas terpenuhi.

## 5.5. Hasil Analisis Regresi
1. Persamaan Regresi
Sumber. Hasil analisa data, 2009
Model  regresi  berdasarkan  hasil  analisis diatas,  dengan  melihat  nilai  koefisien  Beta standardized adalah:
Y = 0,244X 1 + 0,049X 2 + 0,166X 3 + 0,394X 4 - 0,334X 5 + 0,246X 6 2. Koefiesien Determinasi Berdasarkan perhitungan dapat diperoleh  koefisien  determinasi  (R 2 )  sebesar 0,528, artinya kemampuan persamaan regresi dalam  memprediksi  nilai  variabel  terikat
adalah  52,8%.  Lebih  lanjut  nilai  52,8% menunjukkan  kontribusi  dari  stimulus marketing  mix  (X 1 ),  atmosfer  dalam  retail (X 2 ),  impulse  buying  tendency  (IBT)  (X 3 ), afektif  (X 4 ),  kognitif  (X 5 )  dan  evaluasi normatif (X 6 ) mampu menjelaskan perubahan  pembelian  impulsif  (Y)  sebesar 52,8%  sedangkan  sisanya  47,2%  dijelaskan oleh  variabel  lain  yang  tidak  masuk  dalam model persamaan regresi.
3. Hasil Uji-F Pada awal pengujian, uji F digunakan untuk mengetahui apakah variabel  bebas  (idependen  )secara  bersama- sama  (simultan) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (dependen). Dari hasil perhitungan diperoleh F hitung sebesar 26,624, sedangkan  F  tabel  (6;143)  pada  α  =  5% sebesar 2,163 (Tabel 5.19). Karena F hitung > F tabel, maka H 0 ditolak dan H 1 diterima.
4. Hasil Uji-t
Uji  t  digunakan  untuk  mengetahui apakah  masing-masing  variabel  bebas secara  parsial  mempunyai  pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat.  Hasil  menunjukkan  bahwa  ada lima  dari  enam  variabel  independen mempunyai  pengaruh  yang  signifikan terhadap variabel dependen (Y). 5.6. Pengujian Hipotesis 1. Pengujian Hipotesis Pertama Hipotesis pertama menyatakan bahwa secara bersama-sama variabel eksternal dan internal berpengaruh signifikan  terhadap  pembelian  impulsif. Semakin  tinggi  stimulus marketing  mix , atmosfer dalam retail, kecenderungan pembelian  impulsif  (IBT),  afektif,  kognitif, dan  evaluasi  normative  semakin  tinggi perilaku  pembelian  impulsif.  Hipotesis  ini berhubungan  dengan  hasil  uji-F  dalam analisis  regresi.  Hasil  uji-F  dengan  dengan nilai  F  =  26,624  dan  p-value  =  0,000 memberikan  kesimpulan  bahwa  secara simultan  (bersama-sama)  keenam  variabel bebas  berpengaruh  signifikan  terhadap
Variabel Koef. Regresi Beta T P- value Ket Konstanta  -0.131 - 0.081 0.935 X1 0.113 0.244  3.533  0.001  Signifikan X2 0.048 0.049  0.749  0.455 Tdk signifikan X3 0.191 0.166  2.640  0.009  Signifikan X4 0.228 0.394  4.812  0.000  Signifikan X5 -0.435 - 0.334 - 6.247 0.000  Signifikan X6 0.493 0.246  3.807  0.000  Signifikan t tabel = 1,977 R
= 0,726 R Square =
0,528
F hitung =
26,624
P-value
= 0,000
F tabel
= 2,163
pembelian
impulsif sehingga data mendukung hipotesis pertama.
2. Pengujian Hipotesis kedua
Hipotesis  kedua  menyatakan  bahwa masing-masing variabel eksternal dan internal  berpengaruh  signifikan  terhadap pembelian  impulsif.  Semakin  tinggi  stimulus marketing  mix ,  atmosfer  dalam  retail, kecenderungan  pembelian  impulsif  (IBT), afektif,  kognitif,  dan  evaluasi  normative semakin  tinggi  perilaku  pembelian  impulsif. Hipotesis  ini  berhubungan  dengan  hasil  uji-t dalam  analisis  regresi.  Hasil  uji-t  terhadap koefisien  regresi  adalah  signifikan  kecuali pada  variabel atmosfer  dalam  retail  sehingga memberikan kesimpulan bahwa secara parsial variabel  isyarat  eksternal  dan  internal berpengaruh  signifikan  terhadap  pembelian impulsif  sehingga data mendukung hipotesis kedua.
3. Pengujian Hipotesis Ketiga
Hipotesis  ketiga    menyatakan  bahwa variabel  afektif  dominan  terhadap  perilaku pembelian impulsif. Dominasi variabel bebas terhadap  pembelian  impulsif  ditentukan  oleh koefisien  regresi  yang  telah  distandarkan (koefisien  beta).  Koefisien  beta  terbesar adalah 0,394 dan berada pada variabel afektif (X4), sehingga data penelitian ini mendukung hipotesis ketiga.
5.7. Pembahasan Hasil Penelitian
5.7.1. Pengaruh  Stimulus Marketing  Mix , atmosfer dalam retail, IBT, Afektif, Kognitif dan Evaluasi Normatif Jika  strategi marketing  mix (produk, harga,  tempat  dan  promosi) ditingkatkan dan dirancang sedemikian rupa oleh pihak retailer maka kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian impulsif  akan semakin meningkat.
Hasil  penelitian  ini  secara  empiris sesuai  dengan  penelitian  terdahulu  yang dilakukan  oleh  Youn  dan  Feber  (2000)  dan Dawson  dan  Kim  (2009)  yang  menguji hubungan  variabel  eksternal  dan  internal terhadap pembelian impulsif.
5.7.2. Pengaruh  Stimulus marketing  mix terhadap perilaku pembelian impulsif
Berdasarkan  penelitian  yang  telah dilakukan,  diketahui  bahwa  jika  strategi stimulus marketing  mix dirancang  dan ditingkatkan dengan tepat atau menarik oleh pihak  pemasar,  maka  akan  meningkatkan pembelian impulsif.
Hasil  penelitian  ini  secara  empiris mendukung  penelitian  sebelumnya  yang dilakukan  oleh  Youn  dan  Feber  (2000)  dan Dawson dan Kim (2009) yang menghubungkan unsur-unsur marketing mix (produk, harga, tempat dan promosi) dengan peningkatan pembelian impulsif.
5.7.3. Pengaruh  Atmosfer  Dalam  Retail Terhadap Perilaku Pembelian

## Impulsif
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang telah dilakukan dengan uji regresi berganda diketahui bahwa atmosfer dalam retail tidak berpengaruh  signifikan  terhadap  perilaku pembelian impulsif.
Hasil  penelitian  ini  secara  empiris tidak  sesuai  dengan  penelitian  terdahulu yang  dikemukakan  oleh  Youn  dan  Feber (2000)  dan  Coley  dan  Burgess  (2003)  yang menyatakan  bahwa  Suasana  atau  atmosfer adalah kunci untuk menarik dan mempertahankan  konsumen  yang  sedang berbelanja, yang mungkin memicu kecenderungan  afektif  yang  mengarahkan pada perilaku impulsif.
5.7.4. Pengaruh  IBT  ( Impulse  Buying Tendency )  atau  Kecenderungan Pembelian Impulsif Dari penelitian diperoleh hasil bahwa  IBT  yang  dimiliki  seorang  individu secara signifikan akan mempengaruhi pembelian impulsif.
Hasil  penelitian  ini  secara  empiris sesuai  dengan  temuan  Beatty  dan  Ferrell (1998),  Rook  dan  Fisher  (1995),  Dholakia (2000)  dan  Dawson  dan  Kim  (2009)  yang menyatakan  bahwa  individu  yang  memiliki tingkat  IBT  yang  lebih  tinggi  kemungkinan mengalami  lebih  banyak  desakan  untuk
membeli secara spontan dan perilaku tersebut cenderung berulang.
5.7.5. Pengaruh Afektif Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Dari  hasi  penelitian  didapatkan  hasil bahwa variabel afektif berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif.  Jika  aspek  afektif  pada  diri seseorang  tinggi,  maka  akan  meningkatkan pembelian impulsif.
Pada variabel afektif, indikator pengaturan mood mengenai  membeli  dapat mengurangi  rasa  stress,  merupakan  item pertanyaan  yang  jawabannya  cukup  tinggi, ini artinya konsumen merasa bahwa aktivitas belanja  dapat  dijadikan  sebuah  sarana  untuk mengatasi  rasa  stress  ataupun  kebosanan. Temuan  ini  mendukung  studi  terdahulu dimana  item-item  pembelian  impulsive menjadi  sebuah  metode  efektif  untuk mengubah  atau  mengelola mood seperti  rasa bosan,  depresi,  stress  dan  frustasi  (Gardner dan Rook dalam Coley dan Burgess, 2003). 5.7.6. Pengaruh Kognitif
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang telah  dilakukan,  aspek  kognitif  diketahui berpengaruh negatif secara signifikan terhadap  perilaku  pembelian  impulsif  atau hubungan kognitif berbanding terbalik dengan  pembelian  impulsif.  Artinya  ketika konsumen  lebih  responsif  terhadap  keadaan kognitifnya, maka konsumen kurang memungkinkan  untuk  melakukan  pembelian impulsif.
Hasil  penelitian  ini  secara  empiris sesuai  dengan  penelitian  terdahulu  yang dilakukan oleh Dawson dan Kim (2009) yang menyatakan bahwa aspek kognitif berhubungan signifikan secara negatif terhadap pembelian impulsif.
5.7.7. Pengaruh Evaluasi Normatif
Dari  hasil  penelitian  didapatkan  hasil bahwa evaluasi normatif berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif.  Jika  konsumen  merasa  bahwa keputusan pembelian impulsif yang dilakukan  merupakan  keputusan  yang  tepat maka  konsumen  akan  meandang  pembelian
impulsif  sebagai  perilaku  yang  positif  dan cenderung  melakukan  pembelian  impulsif secara berulang.
Hal  ini  sesuai  dengan  penelitian yang dilakukan oleh Rook dan Fisher (1995) dan  Dawson  dan  Kim  (2009)  yang menyatakan bahwa konsumen hanya melakukan pembelian impulsif ketika mereka merasa keputusan yang dibuat tepat.
5.7.8. Variabel  Afektif  sebagai  variabel dominan dalam perilaku

## pembelian impulsif
Berdasarkan  hasil  penelitian  dapat diketahui bahwa variabel afektif merupakan variabel  yang  berpengaruh  dominan  dalam memicu  timbulnya  perilaku  pembelian impulsif.  Dapat  simpulkan  bahwa  perilaku pembelian  impulsif  yang  dilakukan  oleh seorang  konsumen  sangat  tergantung  dari bagaimana  kecenderungan  atau  kepribadian konsumen  itu  sendiri,  bagaimana  suasana hati  atau  perasaan  yang  melekat  pada konsumen ketika melakukan aktivitas belanja (Coley dan Burgess, 2003).
Hasilnya  menunjukkan  beberapa implikasi  bagi  pihak  industri.  Emosi pembelian  yang  positif  dan  pengelolaan mood adalah  komponen  yang  paling signifikan  dari  proses  afektif,  usaha-usaha retailer  atau  pemasar  dalam  menciptakan strategi  eksternal  yang  efektif  tidak  boleh diabaikan.  Retailer  harus  terus-menerus bekerja  untuk  menciptakan  lingkungan belanja yang positif dan menyenangkan.

## 5.8. Implikasi Penelitian
Hasil  penelitian  ini  dirasa  dapat memberikan  kontribusi  akademis  dan memperluas  studi  mengenai  penggunaan isyarat  eksternal  dan  internal  ke  dalam konteks berbelanja impulsif. Dari perspektif manajerial, hasil penelitian ini menunjukkan  bahwa  isyarat  eksternal  dan internal dapat memicu keinginan konsumen untuk  melakukan  pembelian  impulsive. Oleh  karena  itu  pihak  pemasar  dan  retailer dapat  menggunakan  informasi  mengenai konsep  isyarat  pemicu  eksternal  dan internal dalam membantu memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, mengembangkan  strategi  pemasaran  efektif agar  mendorong  pembelian  impulsive  lebih banyak  lagi.    Dengan  demikian  retail  atau toko akan mampu
meningkatkan
profitabilitas. 5.9. Keterbatasan Penelitian
1. Studi  ini  dibatasi  pada  sampel mahasiswa  dua  perguruan  tinggi  di kota  Malang,  maka  perlu  untuk mereplikasi studi ini dengan
menggunakan sampel konsumen diluar  mahasiswa,  sehingga  akan diperoleh karakteristik pembeli impulsif yang lebih luas dan beragam.
2. Penelitian ini dibatasi hanya
menggunakan sampel mahasiswa yang  tidak  dibedakan  secara  gender. Padahal Perilaku konsumen
perempuan  secara  umum  dianggap lebih  berakar  secara  emosional  dan psikologis  dibandingkan  laki-laki, yang menunjukkan bahwa perempuan lebih  rentan  terhadap  pembelian impulsif..  Perbedaan  gender  antar pembelanja  merupakan  kepentingan yang  besar  bagi  sebuah  perusahaan untuk  membuat  strategi  efektif  agar mendapatkan  target  konsumen  lebih tepat dan lebih baik.
3. Hasil penelitian ini tidak bisa digeneralisir.  Hal  ini  dikarenakan responden penelitian dipilih berdasarkan karakteristik seperti yang telah disebutkan dalam populasi target dan  penelitian  ini  bersifat  lokal  yakni hanya dilakukan di kota Malang.
4. Variabel  isyarat  pemicu  internal dalam  penelitian  ini  hanya  empat yaitu,  IBT,  afektif,  kognitif  dan evaluasi normatif, belum memasukkan variabel demografis untuk  memperkaya  temuan  tentang pengaruh  variabel  internal  terhadap pembelian impulsif.
5. Beberapa  kuisioner  atau  angket  yang disebarkan  tidak  mendapat  respon yang  baik  dari  kalangan  mahasiswa,
kemudian  ada  pula  beberapa  angket yang  diabaikan  atau  dieliminir karena  datanya  tidak  sesuai  dengan kriteria penelitian yang telah ditetapkan.

## KESIMPULAN DAN SARAN 6.1. Kesimpulan
Kesimpulan  yang  diperoleh  dari penelitian  mengenai  pengaruh  variabel eksternal  dan  internal  terhadap  perilaku pembelian  impulsif  mahasiswa  di  kota Malang adalah sebagai berikut :
1. Stimulus marketing  mix ,  atmosfer dalam retail,
IBT atau
kecenderungan  pembelian  impulsif, afektif, kognitif, dan evaluasi normatif mampu meningkatkan perilaku pembelian impulsif mahasiswa. Konsumen lebih termotivasi untuk melakukan
pembelian impulsif jika pihak retailer atau pemasar dapat merancang  strategi  pemasaran  yang efektif  dan  mampu  menciptakan lingkungan  belanja  yang  positif untuk  mempengaruhi  suasana  hati atau mood konsumen ketika melakukan aktivitas belanja.
2. Stimulus marketing  mix ,  IBT  atau kecenderungan  pembelian  impulsif, afektif, kognitif dan evaluasi normatif mampu meningkatkan perilaku pembelian impulsif mahasiswa. Khususnya untuk atmosfer dalam retail tidak memberikan dampak pada pembelian  impulsif,  ini  disebabkan karena konsep interior dan kenyamanan  toko  atau  retail  yang dirancang  dengan  baik  oleh  pihak retailer atau pemasar tanpa diimbangi dengan strategi penetapan harga  produk  yang  sesuai  dengan kemampuan  sumberdaya  keuangan mahasiswa yang terbatas, tidak akan memberikan  dampak  pada  level pembelian impulsif.
3. Afektif  merupakan  penentu  yang dominan  dalam  perilaku  pembelian impulsif. Konsumen yang lebih rentan terhadap  emosi  atau  keadaan  afektif ditemukan  lebih  mungkin  mengalami dorongan  untuk  membeli  secara impulsif.

## DAFTAR PUSTAKA
Alex  Sobur.  2003.  Psikologi  Umum.  CV.
Pustaka Setia. Bandung. Agoes Dariyo. 2003. Psikologi Perkembangan Dewasa Muda. Penerbit PT. Grasindo. Jakarta.
Bayley  Geoff  dan  Nancarrow  Clive.  1998. Impulse  purchasing:  a  qualitative exploration  of  the  phenomenon. Qualitative  Market  Research:  An International  Journal .  Volume  1  No.
2 .pp 99–114
Beatty, S. E. dan Ferrel, M. E. 1998. Impulse Buying    :  Modelling  it’s  Precursors. Journal  of  Retailing .  Volume  74 No.2. pp, 169-97.
Bellenger,  D.N,  Robertson,  D.H, dan
Hirschman. E.C. 1978.I mpulse buying  varies  by  product. Journal  Of
Advertising  Researchi ,  Volume  18 No. 6. pp, 15-18.
Coley,  Amanda  dan  Burgess  Brigitte.  2003. Gender  Differences  in  Cognitive  and Affective Impulse  Buying. Journal of Fashion Marketing and Management . Volume 7 No. pp, 282-295.
Dholakia,  U.M.  2000.  Temptation  and resistance:  an  integrated  model  of consumption  impulse  formation  and enactment. Psychologi  and  marketing Journal . Volume 17 No. 11. pp, 955-
82 Dittmar  H.,  Beattie,  J.  dan  Friese,  S.  1995. Gender Identity and Material Symbols: Objects and decision
Considerations  in  Impulse  Purchases.
Journal  of  Economic  Psychology . Volume 16 No. 3. pp, 491-551.
Engel,  J.F.,  Blackwell,  R.  D.,  dan  Miniard, P. W. 2000. Consumer Behavior (6 th edt).  Washington  :  Holt,  Rinehart and Winston, inc.
Erna Ferrinadewi.  2008.  Merek  dan Psikologi  Konsumen  :  Implikasi pada  Strategi  Pemasaran.  Graha Ilmu. Yogyakarta.
Fireman,  S.  1999. Marketing:  Manager Update .  Volume  10  No.  4.  pp,  12- 21. Ferdinand, Augusty. 2006. Metode Penelitian  Manajemen  :  Pedoman Penelitian  untuk  Penulisan  Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen. Penerbit UNDIP. Semarang.
Ghozali,  Imam.  2006.  Aplikasi  Analisis Multivariate dengan Program SPSS.. Penerbit UNDIP. Semarang. Gujarati,  Damodar.  2005.  Ekonometrika
Dasar. Erlangga. Jakarta Hausman,  A.  2000.  A  Multi  Method Investigation of Consumer Motivation in Impulse Buying
Behavior. Journal  of  Consumer Marketing .  Volume  17  No.  15,  pp. 403-419.
Hendri  Ma’ruf.  2005.  Pemasaran  Ritel.
Penerbit  PT.  Gramedia  Pustaka Utama. Jakarta.
Hurlock, Elizabeth. 1980. Psikologi Perkembangan  :  Suatu  Pendekatan Sepanjang Rentang Kehidupan.
Edisi  kelima.  Penerbit  Erlangga.
Jakarta.
Kacen,  J.J.  dan  Lee,  J.A.  2002.  The influence  of  culture  on  consumer impulsive buying behaviour. Journal of  Consumer  Psychology ,  Volume.
12 No. 2, pp. 163-76.
Kasali,  Rhenald.  2005.  Membidik  Pasar Indonesia  :  Segmentasi,  Targeting dan Positioning. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Kotler.  P.  2000.  Manajemen  pemasaran.
Edisi  millenium  1.  (Hendra  Teguh,
Ronny  Antonius  Rusli,  dan  Benjamin Molan). PT. Prenhallindo. Jakarta.
Maholtra,  N.  K.  2005.  Riset  Pemasaran  : Pendekatan  Terapan.  PT.  Indeks.
Jakarta.
Park,  E.  J.,  Kim,  E.  Y.,  dan  Forney,  J.C. 2006.  A  Structural  Model  of  Fashion –Oriented  Impulse  Buying  Behavior. Journal  of  Fashion  Marketing  and Management .  Volume  10  No.4,  pp. 135-141.
Park,  H.  J.,  dan  Burns  L.  D.  2005.  Fashion Orientation,  Credit  Card  Use  and
Compulsive Buying. Journal of
Consumer Marketing . Volume 22 No.
3, pp. 135-141.
Phau,  Ian  dan  Woo,  Charise.  2008. Understanding  compulsive  buying tendencies among young Australians : The roles of money attitude and credit card  usage. Journal  of Marketing
Intelligence  &  Planning .  Volume.  26
No. 5, pp. 441-458.
Prastiwi  Alivia.  2007. Perilaku  pembelian impulsive produk pakaian pada mahasiswi  di  kota  Malang .  Univ Brawijaya. Malang.
Rook,  D.  W.,  dan  Fisher,  R.  J.  1995.
Normative  Influences  on  Impulsive Buying Behavior. Journal of Consumer  Research .  Volume  22  No
3, pp. 305-13.
Sandy  Dawson  dan  Minjeong  Kim.  2009.
External  and  internal  trigger  cues  of impulse buying online. Journal Direct Marketing: An International . Volume.
3 No. 1, pp. 20-34.
Schiffman,  L  dan  Kanuk,  L.  L.  2007.
Perilaku  Konsumen.  PT.  Indeks.
Jakarta.
Solomon,  Michael,  R.  2002. Consumer Behavior .  5  th  Edition.  Prentice  Hall,
Inc. New Jersey.
Stanton,  J.  William  dan  Futrell.  1987. Fundamental of marketing .
McGraw-Hill, Inc. New York. Sugiyono.  2002.  Metode  Penelitian  Bisnis. CV. Alfabeta. Bandung. Syamsu Yusuf. 2001. Psikologi Perkembangan  Anak  dan  Remaja.
PT. Remaja Rosdakarya. Bandung. Thompson,  Craig  J.,  William  B.  Locander, and Howard Pollio 1990. The  Lived Meaning  of  Free  Choice:  An Existential-Phenomenological
Description  of  Everyday  Consumer Experiences of Contemporary Married Women. Journal of Consumer Research . pp. 346-361.
Tri Dayakisni dan Hudaniah. 2003. Psikologi Sosial. UMM Press. Malang.
Tulus  Winarsunu.  2004.  Statistik dalam
Penelitian Psikologi dan Pendidikan.
UMM Press. Malang.
Weekes, T. 2004. Spending on Clothing and Attitudes to Debt in the UK. Journal of Fashion Marketing and
Management .  Volume  8  No.1,  pp. 113-122.
Youn,  S.H.  (2000). The  dimensional structure of consumer buying impulsivity: measurement and validation .
Youn, S. H., dan Faber R.  J. 2000. Impulse Buying  :  its  Relation  to  Personality Traits  and  Cues. Advances  in Consumer  research .  Volume  27,  pp 179-85.