## Strategi Pemasaran Wafer Ransum Komplit untuk Ternak Sapi

## Marketing Strategy to Wafer Complete Ration for Beef Cattle
Udoh Roudotul Jannah* 1 , Suryahadi 2 dan Hartrisari Hardjomidjojo 3
1 PT Field Survey Indonesia Jl. Walter Monginsidi No. 84, Jakarta Selatan,12170
2 Departemen Ilmu Nutrisi dan Teknologi Pakan, Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor Jl. Agatis, Kampus IPB Darmaga, Bogor 16680
3 Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor Jl. Kamper, Kampus IPB Darmaga, Bogor 16680

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis  tingkat  ketertarikan,  mengidentifikasi  tingkat  keinginan untuk  membeli,  menganalisis  tingkat  keunikan,  menganalisis  tingkat  kesesuaian  dan  mengembangkan strategi pemasaran untuk wafer ransum komplit. Rancangan penelitian digunakan judgemental sampling untuk  memilih  30  responden  di  Jakarta,  Bogor,  Depok,  Tangerang  dan  Bekasi.  Data  dianalisis  dengan menggunakan  analisis  deskriptif  dan  regresi  ordinal.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  dari  segi konsep  produk,  wafer  ransum  komplit  sudah  dapat  diterima  dengan  baik.  Hal  ini  diindikasikan  dengan besarnya  tingkat  ketertarikan  (57%)  Peternak  terhadap  konsep.  Namun,  hanya  terdapat  47%  Peternak yang memiliki keinginan untuk membeli wafer ransum komplit. Faktor yang berpengaruh positif terhadap tingkat  keinginan  membeli  wafer  ransum  komplit  adalah  tingkat  keunikan,  pernah,  atau  tidaknya menggunakan  limbah  pertanian  dan  jenis  pakan  yang  paling  sering  diberikan.  Peubah  prediktor  lainnya yang  akan  menurunkan  tingkat  keinginan  membeli  wafer  ransum  komplit  adalah  tingkat  kesesuaian konsep,  tingkat  ketertarikan,  pernah  atau  tidak  mendengar  wafer  ransum  komplit,  jumlah  ternak  yang dimiliki  dan  lama  pengalaman  beternak.  Strategi  pemasaran  meliputi  pengembangan  produk,  harga  di kisaran  Rp4.500  sampai  Rp5.500,  distribusi  dengan  sistem  penjualan  putus  dan  strategi  promosi  lebih ditekankan pada kegiatan below the line.

## Kata kunci:  pemasaran, ransum komplit sapi, wafer

## ABSTRACT
This  research  was  aimed  to  analyze  level  of  interest,  identify  significant  predictor  for  intention  to purchase, analyze level of uniqueness, analyze level of concordance and develop marketing  strategy for wafer complete ration. The research design used judgmental sampling to select 30 respondent in Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang and Bekasi. The data were analyzed by using descriptive analysis and ordinal regression. The result showed that wafer complete ration concept was well received. This is indicated by the level of interest (57%) of farmers to the concept. However, there are only 47% of farmers who have a desire  to  buy  a  wafer  complete  ration.  Predictors  variable  that  increasing  level  of  willingness  to buy  are level  of  uniqueness,  whether  or  not  never  use  agriculture  waste  and  the  most  usage  of  feed. While  the other  predictor  variables  influence  to  decrease  level  of  willingness  to  buy  are  level  of  concordance between concepts and needs, level of interest, whether or not never heard about wafer complete ration, number of cattle and the last length of cattle business. Marketing strategies include product development, prices  in  the  range  of  Rp4500  to  Rp5500,  the  distribution  system  will  be  used  broken  off  sell  and promotion strategies with more emphasis on activities below the line.
Key words: complete ration cattle, marketing, wafer

## PENDAHULUAN
Permasalahan  umum  yang  dihadapi  oleh para  Peternak  Sapi  di  Indonesia  adalah  faktor suhu  lingkungan  dan  kelembaban  udara  yang cukup  tinggi.  Kondisi  ini  berdampak  langsung
pada  sistem  metabolisme  dan  termoregulasi ternak.  Dua  masalah  utama  yang  menyebabkan pakan ternak khususnya pakan ternak ruminansia (khususnya  Sapi)  yang  diberikan  tidak  memenuhi kecukupan  jumlah  dan  asupan  nutrien,  yaitu  (1) bahan  pakan  pada  umumnya  berasal  dari  limbah pertanian  yang  rendah  kadar  protein  kasarnya dan  tinggi  serat  kasarnya.  Tingginya  kadar  serat ini yang umumnya didominasi komponen
_______________
*) Korespondensi:
Jl. Walter Monginsidi No. 84, Jakarta Selatan 12170; e-mail: jannah_24884@yahoo.com
lignoselulosa (karbohidrat  komplek)  yang  sulit dicerna;  (2)  ketersedian  pakan  yang  tidak kontinyu.  Hal  ini  dikarenakan  langkanya  bahan pakan, terutama di musim kemarau.
Untuk mengatasi masalah tersebut berbagai terobosan  telah  dilakukan  diantaranya    dengan membuat  menjadi  hijauan  kering  ( hay ),  penam- bahan  urea  (amoniasi)  dan  awetan  hijauan ( silase ).  Amoniasi  dapat  meningkatkan  kandung- an  protein  kasar  (Nguyen et  al .,  2001;  Granzin dan  Dryden,  2003),  sehingga  ketersediaan nitrogen  untuk  pertumbuhan  mikroba  menjadi lebih  baik.  Namun,  pengolahan  bahan  pakan dengan  pengeringan  sangat  tergantung  dengan musim,  atau  panas  matahari,  sedangkan  peng- olahan  dengan  amoniasi  (penambahan  Urea) acapkali  terjadi  kasus  toksikasi,  karena  tingginya amonia.  Teknologi  yang  sekarang  berkembang adalah  pembuatan  pakan  tidak  hanya  sekedar awet ( silase ), tetapi sesuai kebutuhan gizi ternak. Wafer  merupakan  salah  satu  bentuk  pakan olahan yang dibentuk sedemikian rupa dari bahan konsentrat  dan  atau  hijauan  dengan  tujuan  untuk mengurangi sifat keambaan pakan.  Coleman and Lawrence  (2000)  mengatakan  bahwa  kelemahan dari  pakan  olahan  dalam  hal  ini  wafer  antara  lain (1)  pemberian  kepada  ternak  harus  disesuaikan dengan  kebutuhan  agar  ternak  tidak  mengalami kelebihan  berat  badan,  maupun  gangguan pencernaan;  (2)  gudang  penyimpanan  wafer memerlukan  area  dan  penanganan  khusus  untuk menghindari  kelembaban  udara;  (3)  pengolahan bahan  pakan  menjadi  wafer  membutuhkan  biaya tambahan  yang  akan  mempengaruhi  biaya produksi.
Berdasarkan  hal  di  atas,  ketersediaannya dalam  pakan  ternak  Sapi  perlu  untuk  ditindak- lanjuti  dengan  mulai  diperkenalkan  ke  pasar, terutama  para  Peternak  Sapi  karena  tidak  hanya mampu  mengurangi  keresahan  Peternak  akan ketersediaan  pakan  hijauan,  juga  meningkatkan mutu  Sapi  dengan  asupan  pakan  gizi  yang disesuaikan dengan kebutuhan.
Pada  tahapan  pengenalan  produk  baru  ke pasar  seperti  Wafer,  ada  suatu  tahapan  yang disebut  sebagai  Pengembangan  dan  Pengujian Konsep. Tahapan ini diperlukan untuk mengurangi kegagalan  pada  saat  sebuah  produk  akan dipasarkan.  Pengujian  konsep  produk  wafer dilakukan  di  wilayah  metropolitan  Jakarta  (Jabo- detabek)  yang  merupakan  metropolitan  terbesar di  Indonesia,  atau  urutan  keenam  dunia  dengan jumlah  Sapi  perah  dan  Sapi  potong  kurang  dari 5.000  ekor  yang  mengkonsumsi  limbah  pasar sebagai  pakan  tambahan  selain  pakan  hijauan yang didapat dari wilayah sekitar.
Namun, perubahan penggunaan lahan yang terjadi  di  wilayah  Jabodetabek  semakin  memper- sulit pengadaan pakan hijauan bagi para Peternak Sapi. Sebagaimana pernyataan Direktur Penataan Ruang  Nasional  Depkrimpraswil,  Ruchiyat  Djaka Permana, bahwa penerapan green belt di perkota- an  memang  sulit  dilakukan,  sehingga  untuk
membangun  kawasan  hijau  pemerintah  daerah harus  mulai  dengan  menerapkan  kebijakan  yang tegas (Kompas, 11 Agustus 2004).
Tujuan  kajian:  (1)  Menganalisis  tingkat ketertarikan  Peternak  Sapi  potong  terhadap konsep  produk  Wafer  Ransum  Komplit;  (2) Menganalisa  keseuaian  konsep  Wafer  Ransum Komplit dengan Kebutuhan Peternak Sapi Potong; (3)  Menganalisis  tingkat keinginan  untuk  membeli terhadap Wafer Ransum Komplit; (4) Mengidentifi- kasi  faktor  yang  berpengaruh  terhadap  tingkat ketertarikan untuk membeli wafer ransum komplit; dan  (5)  Menyusun  strategi  pemasaran  Wafer Ransum  Komplit  di  kalangan  Peternak  Sapi potong (produk, harga, distribusi dan promosi).

## METODOLOGI
Pengambilan  data  primer  dilakukan  selama tiga  minggu,  mulai  dari  tanggal  9  sampai  28  Mei 2011,  dengan  lokasi  berada  di  daerah  pinggiran wilayah  Jakarta,  Bogor,  Depok,  Tangerang  dan Bekasi.  Pengambilan  kelima  wilayah  tersebut dikarenakan  kedekatan  lokasi  peneliti  dengan obyek penelitian, ketersediaan ruang terbuka hijau sebagai sumber penyediaan pakan hijauan sudah mulai  terbatas  dengan  pertambahan  penduduk yang  semakin  tinggi,  keberadaan  Peternak  besar dengan  rataan  kepemilikan  diatas  sepuluh  ekor dan bahkan ada lokalisasi untuk Peternakan Sapi.
Metode  kerja  dilakukan  dengan  mengukur penerimaan  konsumen  terhadap  Wafer  Ransum Komplit. Proses pengambilan data primer dilakukan  dengan  survei  yang  menggunakan wawancara langsung dengan alat bantu kuesioner untuk memperoleh data yang dibutuhkan.
Data  sekunder  bersumber  dari  Direktorat Jendral  Peternakan,  Dinas  Ternak  Jawa  Barat dan  Dinas  Ternak  Kabupaten  Bogor.  Data  yang didapatkan  meliputi  jumlah  kelompok  Peternak, jumlah  populasi  Sapi,  jumlah  daging  Sapi  yang masuk  dan  yang  keluar,  persebaran  lokasi  pasar hewan dan jumlah Peternak Sapi.
Pengambilan  contoh  30  Peternak  yang tersebar  di  wilayah  Jabodetabek,  berdasarkan Roscoe dalam Uma Sekaran (1992)  memberikan pedoman  penentuan  jumlah  contoh  sebaiknya  di antara  30  sampai  500  unit.  Pengambilan  contoh dilakukan  berdasarkan  penilaian  bahwa  respon- den adalah pihak yang paling baik untuk dijadikan contoh penelitian ( Judmental Sampling ).
Tabel  frekuensi  untuk  menyaring  data  dari terendah hingga tertinggi dengan beberapa kolom untuk  persen,  persen  yang  disesuaikan  untuk nilai-nilai  yang  hilang  dan  persen  kumulatif (Cooper  dan  Emory,  1998).  Rumus  untuk frekuensi kumulatif sebagai berikut:
fkr=fk/n x 100% (12) Keterangan: fkr  : Frekuensi kumulatif relatif
fk : Frekuensi kumulatif
n : jumlah data/responden
Analisa  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  tingkat persetujuan dan ketidaksetujuan konsumen terha- dap  suatu  produk  atau  jasa  secara  keseluruhan. Tingkat persetujuan ini diukur dengan skala likert, yaitu  skor  1  (sangat  tidak  menarik)  sampai  5 (sangat  menarik).  Hasilnya  dinyatakan  dengan Top  Two  Boxes (TTB),  yaitu  persentase  jumlah responden  yang  menjawab  sangat  menarik  dan menarik  dan Bottom  Two  Boxes (BTB),  yaitu persentase  jumlah  responden  yang  menjawab tidak  menarik  atau  sangat  tidak  menarik, sedangkan Fair yaitu persentase  responden  yang menjawab kode 3 atau biasa saja (Ratekin, 2010).
Sebagai  peubah  respon  adalah  tingkat keinginan  membeli  wafer  ransum  komplit  (1-5), yaitu  (1)  pasti  mungkin  tidak  akan  membeli,  (2) mungkin  tidak  akan  membeli,  (3)  antara  mungkin membeli  atau  tidak,  (4)  mungkin  akan  membeli, dan (5) pasti akan membeli .
Pada  tahap  uji  konsep,  digunakan  metode Exploratory  test secara verbal  descriptions , dengan prosedur berikut:
1.  Menentukan tujuan uji konsep: untuk mengetahui  reaksi  Peternak  Sapi  terhadap produk  yang  akan  dihasilkan  (suka  atau  tidak) dan  mengetahui  minat  konsumen  untuk membeli dan harga yang akan dibayarkan.
2.  Menentukan  populasi  uji  konsep,  dimana populasinya  adalah  Peternak  Sapi  yang mengalami  permasalahan  dengan  ketersedia- an pakan hijauan.
3.  Menentukan format  uji konsep, dengan membagikan  kuesioner  terbuka  kepada  30 orang responden.
4.  Mengkomunikasikan konsep
5. Melihat  respon  konsumen,  dapat  diketahui persentase  yang  tertarik  terhadap  konsep produk  dan  dari  yang  tertarik,  dapat  diketahui persentase  responden  yang  tertarik  membeli produk  dengan  rentang  harga  yang  akan  di- analisa menggunakan Price Sensitivity Meters.
6.  Menentukan indikator Konsep  produk  dapat  dijalankan  ke  tahap  uji guna  produk,  apabila  dari  pengujian  konsep- nya  diperoleh  minat  konsumen  untuk  membeli produk minimal 70%.
Prosedur  uji  konsep  ini  disusun  sebagai tahapan  yang  harus  dilakukan  sebelum  dilakukan suatu analisis mendalam terhadap tingkat ketertarikan,  tingkat  kesesuaian  konsep  dengan kebutuhan  para  Peternak  Sapi,  tingkat  keinginan membeli  sampai  memunculkan  strategi  pemasar- an untuk sebuah produk.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Karakteristik Peternak
Pengambilan  contoh  terbesar  dilakukan  di wilayah  Bogor  dan  Jakarta,  sedangkan  untuk Tangerang,  Depok  dan  Bekasi    memiliki  porsi yang  sama,  yaitu  7%  (2  Peternak  Sapi)  sebagai- mana yang terlihat pada Tabel 1.
Tabel 1.  Penyebaran  ternak  Sapi  di  wilayah  Jabode- tabek
No. Lokasi peternak Contoh (n) % 1. Jakarta 7 22 2. Bogor 17 57 3. Depok 2 7 4. Tangerang 2 7 5. Bekasi 2 7 Jumlah 30 100
Penyebaran  pengambilan  contoh  didasar- kan  pada  ketersedian  ternak  Sapi  di  wilayah penelitian,  seperti  di  wilayah  Bogor,  Peternakan Sapi  yang  dikunjungi  adalah  Kunak  KPS  Bogor dan  Tapos.  Anggota  Kunak  KPS  Bogor  adalah Peternak yang tergabung dalam Koperasi Produksi Sapi Bogor (KPS Bogor) yang berkantor pusat  di  Jalan  Baru  Kedung  Badak  Bogor.  Jenis Sapi  yang  dikembangbiakan  dalam  kelompok  ini adalah  Sapi  perah  yang  mampu  menghasilkan 8.500  liter  Susu  untuk  dikirim  ke  industri pengolahan  Susu  di  Jakarta.  Peternak  Sapi  di kelompok ini terbagi dalam 6 kelompok tani ternak Sapi  perah,  yaitu  Tertib,  Segar,  Bersih,  Indah, Aman, dan Mandiri.
Selain  Peternakan  Sapi  Kunak,  kunjungan berikutnya  ke  Peternakan  Sapi  Tapos.  Di  areal seluas  651  hektar  ini  dikembangbiakaan  Sapi potong  dan  Sapi  perah,  mulai  dari  pembibitan hingga  penggemukan  Sapi.  Setiap  deretan kandang  hanya  diisi  satu  jenis  Sapi,  seperti  Sapi perah,  Sapi  potong  atau  pembibitan  Sapi.  Salah satu  jenis  Sapi  yang  dikembangbiakan  dalam kawasan  ini  adalah  Sapi  jenis  Brahman  dengan berat  hampir  mencapai  1.200  kg.  Jika  dijual, harganya mencapai Rp25 juta per ekor.
Pengembangbiakan  Sapi  dilakukan  dengan cara  kawin  suntik.  Sapi  yang  dikembangkan  jenis Brangus, merupakan  hasil  perkawinan  antara Sapi Brahman dan  Sapi Engges .  Sapi  Brangus berkulit hitam dan badannya besar. Menurut salah satu  Peternak,  selain  Sapi  potong,  Sapi  perah juga  dikembangbiakkan,  karena  hasilnya  sangat maksimal.  Apalagi  kebutuhan  Susu  nasional sangat  besar,  dan  sebagian  masih  dipenuhi  oleh susu impor. Untuk Sapi perah, pengambilan  Susu dilakukan dengan mesin perah khusus.
Lain  halnya  dengan  kondisi  Peternakan Sapi  di  wilayah  Bogor,  Sapi  di  wilayah  Jakarta diambil  di  kawasan  Cibubur.  Bertempat  di komplek  perkampungan  Peternak  Sapi  Cibubur, yang  merupakan  perkampungan  Peternak  Sapi hasil dari program perpindahan Peternak Sapi dari daerah  Kuningan  Jakarta.  Jenis  Sapi  perah  yang dikembangbiakan  adalah Friesien-Holstein yang berjumlah  sekitar  30-40  Sapi  betina,  dan  5-10 Sapi jantan.
Peternakan  Sapi  di  wilyah  Depok,  Tange- rang  dan  Bekasi,  sebagian  besar  memelihara Sapi potong untuk memenuhi kebutuhan konsum- si  daging  di  ketiga  wilayah  tersebut.  Jenis  Sapi yang  dikembangbiakan,  antara  lain Brahman, Simmetal, Red Angus dan Diamond Limousine .

## Usia dan lama pengalaman usaha
Peternak Sapi didominasi oleh usia produk- tif (26-55 tahun)  dengan  lama pengalaman usaha ternak  Sapi  secara  umum  di  bawah  5  tahun (37%).
Tabel 2. Usia Peternak No. Usia Peternak (tahun) Contoh (n) % 1. < = 25 3 10 2. 26 – 30 7 23
3. 31 – 35 7 23 4. 36 – 40 3 10 5. 41 – 45 3 10 6. 46 – 50 3 10 7. 51 – 55 3 10 8. Diatas 55 1 4 Jumlah 30 100 Usaha Peternakan Sapi di wilayah Jabodetabek  dikembangkan  belum  begitu  lama, sebagaimana tertera pada Gambar 1.
Gambar 1.  Pengalaman dan karakter pribadi Peternak
Banyaknya jumlah Peternak dengan penga- laman  di  bawah  5  tahun  ternyata  tidak  semua memiliki  karakter  untuk  menyukai  hal-hal  yang baru.  Lebih  dari  50%  Peternak  cenderung memiliki  karakter  mengikuti  apa  yang  terjadi  dan tidak  terlalu  berusaha  untuk  mencoba  hal  yang baru  (Tabel  3).  Dengan  karakter  Peternak  Sapi yang cenderung pasif untuk mendapatkan informasi terbaru mengenai pakan Sapi, membuat produsen  wafer  ransum  komplit  harus  pro  aktif mendatangi para Peternak langsung dari Peternakan  satu  ke  lainnya,  dalam  rangka memperkenalkan produknya.
Tabel 3. Karakteristik Peternak berdasarkan psikologi
No. Penggambaran diri Contoh (n) %
1. Saya senang untuk selalu meng- ikuti apa yang sedang terjadi. Saya senang mencoba hal-hal baru dan saya sering memberi-
tahukan orang lain mengenai hal tersebut 5 42 2. Saya biasanya mengikuti apa yang terjadi, tetapi saya tidak berusaha untuk mencoba setiap hal yang baru 7 58 Jumlah

## Kepemilikan karyawan dan ternak Sapi
Karakteristik  kepemilikan  karyawan  dan jumlah  ternak  Sapi  yang  dipelihara,  dapat diketahui  jumlah  ternak  antara  1  sampai  10  ekor Sapi,  rataan  karyawan  berjumlah  satu  orang. Informasi  lebih  lengkap  mengenai  kepemilikan jumlah karyawan dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Kepemilikan jumlah karyawan No. Jumlah karyawan (orang) Contoh (n) % 1. 1 9 30 2. 2 4 13 3. 3 6 20 4. > 3 11 37 Jumlah 30 100
Jumlah  ternak  11-30  ekor  Sapi  memiliki jumlah karyawan 2 orang, kepemilikan Sapi 31-50 ekor  rataan  karyawan  berjumlah  3  orang  dan jumlah  kepemilikan  ternak  Sapi  di  atas  50  ekor, karyawan yang dimiliki berjumlah > 3 orang.
Tabel 5.  Kepemilikan jumlah ternak Sapi No. Ternak (ekor) Contoh (n) % 1. 1 - 10 5 17 2. 11 - 30 12 40 3. 31 - 50 6 20 4. > 50 7 23 Jumlah 30 100
Berdasarkan  Tabel  5,  sebagian  besar Peternak  memiliki  di  atas  10  ekor  Sapi.  Hal  ini mengindikasikan  skala  usaha  yang  dijalankan  di wilayah  Jabodetabek  adalah  usaha  ternak  Sapi besar  dengan  jumlah  kepemilikan  ternak  di  atas 10  ekor  bahkan  ada  yang  mencapai  hingga  297 ekor Sapi, yaitu Peternakan Sapi yang ada di Kota Tangerang. Semakin besarnya jumlah ternak Sapi yang  dimiliki,  kebutuhan  akan  Pakan  Sapi semakin meningkat, terutama Pakan hijauan.
Jenis  Sapi  yang  banyak  dipelihara  adalah Sapi  perah  (63%)  dari  kelompok  Sapi Fresian- Holstein dan  37%  memelihara  Sapi  potong  dari kelompok  Sapi Brahman,  Simmetal,  Red  Angus dan Diamond Limusine .

## Penggunaan Pakan
Pemberian  pakan  yang  paling  sering dilakukan oleh Peternak Sapi yang ada di wilayah Jabodetabek  adalah  pakan  hijauan  (53%)  dan sekitar  47%  Peternak  Sapi  lainnya  mulai  meng- gunakan  konsentrat  dalam  pemberian  pakan.  Hal ini  dilakukan  untuk  meningkatkan  performa,  atau mutu  Sapi  yang  dihasilkan  baik  dari  produksi Susu, maupun berat Sapi.
Selain  pakan  hijauan,  para  Peternak  Sapi, khususnya  Sapi  potong  juga  menggunakan limbah pertanian sebagai bahan pakan tambahan. Limbah pertanian banyak digunakan oleh sebagian  besar  Peternak  Sapi  di  Jabodetabek (63%),  karena  waktu  panen  produksi  melimpah,
< = 5 tahun 37% 6 - 10 tahun 20% 11 - 15 tahun 13% Diatas dari 15 tahun 30%
dapat  dikonsumsi  oleh  Sapi  potong,  mudah didapatkan  pada  waktu  panen,  kualitasnya  dapat ditingkatkan,  dapat  disimpan  dalam  waktu  yang relatif lama dan tidak ada harganya.
Bagi  Peternak  Sapi  yang  tidak  mengguna- kan limbah pertanian disebabkan karena kesulitan memperoleh limbah pertanian, karena ketersedia- annya  yang  fluktuatif  dan  mutunya  juga  dirasa kurang  baik  untuk  menghasilkan  produksi  ternak Sapi  bermutu.  Selain  itu,  ketersediaan  pakan hijauan  masih  dirasa  cukup  untuk  memenuhi kebutuhan  pakan  Sapi  sebagaimana  tertera  pada Tabel 6.
Tabel 6.  Alasan tidak menggunakan limbah pertanian
No. Alasan tidak menggunakan Contoh (n) % 1. Kesulitan memperoleh limbah pertanian 4 36 2. Kurang bagus untuk mutuproduksi ternak 4 36 3. Ketersediaan pakan hijauan masih ada 3 28 Jumlah 11 100
Selain  jenis  Rumput  dan  Leguminosa  yang dapat  diberikan  pada  ternak,  juga  jenis  hijauan lainnya  mempunyai  serat  kasar  tinggi,  ataupun hijauan  yang  diawetkan,  ataupun  hasil  ikutan pertanian  lainnya,  seperti  Jerami  Padi,  Jerami Jagung,  silase  (salah  satu  cara  pengawetan hijauan),  limbah  Sayur-sayuran,  dan  sebagainya. Hijauan  yang  diberikan  ke  ternak  Sapi  biasanya mempertimbangkan  tingkat  nilai  nutrisi,  keter- sediaan,  ketersediaan  pakan  lain  dan  fungsinya sebagai  pakan  utama  hanya  sekedar  Pakan  tam- bahan. Sebagian besar Peternak Sapi yang ada di Jabodetabek  menggunakan  limbah  pertanian sebagai  pakan  tambahan  dan  penggunaannya hanya  sewaktu-waktu  (68%),  tidak  setiap  hari (32%).
Penggunaan  limbah  yang  sewaktu-waktu dilakukan  agar  menjaga  ternak  Sapi  selalu kenyang  meskipun  mutu  yang  dihasilkan  tidak begitu  optimal  sebagaimana  penjelasan  yang tertera pada Tabel 7. Untuk jenis limbah pertanian yang  paling  banyak  digunakan  sebagai  Pakan adalah  Jerami  Padi  (74%),  Jerami  Jagung  (14%) dan Rumput Gajah (14%).
Berdasarkan  Bamualim et  al. (2009), umumnya  hijauan  Sapi  perah  dibagi  menjadi  tiga kategori, yaitu (1) rumput bermutu medium (mene- ngah), (2) rumput bermutu rendah-menengah, dan (3)  hijauan  bermutu  rendah.  Rumput  bermutu menengah  mempunyai  protein  tercerna  10-15%, contohnya  Rumput  Gajah,  Rumput  Raja,  hijauan tanaman  Jagung,  dan  sebagainya.  Rumput bermutu  rendah-menengah  adalah  Rumput  yang mempunyai  protein  tercerna  antara  4-10%, contohnya  Rumput  lapangan  dan  gulma. Terakhir adalah  hijauan  bermutu  rendah,  yaitu  hijauan yang mempunyai protein tercerna 0-4%,
contohnya  limbah  pertanian  (jerami  padi,  jerami jagung,  dan  sisa-sisa  potongan,  ataupun  sayur- sayuran  terbuang).  Dengan  demikian,  secara umum  (68%)  jenis  limbah  yang  sering  digunakan oleh Peternak Sapi di Jabodetabek adalah limbah pertanian  bermutu  rendah,  yaitu  Jerami  Padi. Penggunaan  rumput  gajah  (16%)  dengan  mutu yang  cukup  bagus  (menengah)  masih  sangat sedikit  penggunaannya,  karena  harga  Rumput Gajah  merangkak  naik,  sehingga  kondisi  ini  bisa menyebabkan  biaya  pakan  membengkak.  Begitu pula  dengan  jerami  jagung,  masih  sedikit digunakan (16%).
Tabel 7. Alasan penggunaan limbah sewaktu-waktu No. Alasan Contoh (n) % 1. Berfungsi sebagai pakan tambahan 3 17 2. Ketersediaan yang fluktuatif (musiman) 6 40 3. Tersedianya pakan lain selain limbah pertanian 2 20 4. Kandungan nutrisi pada limbah yang kurang baik 1 23 Jumlah 12 100
Peternak  Sapi  di  Jabodetabek  yang  meng- gunakan  limbah  pertanian  sebagian  besar  (97%), atau  sebanyak  18  Peternak  belum  terbiasa  untuk melakukan  pengolahan  lebih  lanjut  hanya  satu orang  Peternak  Sapi  di  Bekasi  yang  mulai menerapkan sistem fermentasi pada  Jerami Padi. Tujuan  dari  pengolahan  limbah  tersebut  untuk menambah  nafsu  makan  pada  Sapi,  karena baunya  yang  disukai  oleh  Sapi.  Biaya  yang dikeluarkan  untuk  pengolahan  limbah  pertanian dengan sistem fermentasi Rp1.500.000 per bulan.
Kebiasaan  lain  yang  dimiliki  Peternak  Sapi perah  di  Jabodetabek  adalah  metode  perolehan pakan hijauan pada ternak dengan sistem cut and carry (44% ) .  Artinya,  para  Peternak  mencari  dan mengumpulkan  hijauan  hari  ini  untuk  kebutuhan Sapi  perah  esok  harinya.  Kebutuhan  hijauan untuk Sapi perah dalam bentuk segar adalah 10% dari  bobot  tubuhnya.  Misalnya,  jika  bobot  badan Sapi  perah  400  kg,  maka  hijauan  yang  diberikan minimal  40  kg/hari/per  ekor.  Cara  pengadaan pakan  hijauan  lebih  jelasnya  dapat  dilihat  pada Tabel 8.
Tabel 8. Cara pengadaan pakan hijauan
No. Cara pengadaan pakan hijauan Contoh (n) % 1. Menanam hijauan sendiri 7 37 2. Mencari sendiri 8 42 3. Menanam dan mencari 4 21 Jumlah 19 100
Upaya  lainnya  dalam  pemenuhan  nutrisi atau  gizi  yang  dibutuhkan  ternak  Sapi  adalah pemberian  Konsentrat  (43%),  Ampas  tahu  (47%), Ampas tempe (7%) dan dedak (3%). Berdasarkan Hartadi et  al. (1990),  konsentrat  adalah  suatu bahan makanan yang digunakan bersama dengan bahan  makanan  lainnya  untuk  meningkatkan keserasian  gizi  dari  keseluruhan  makanan  dan dimaksudkan  untuk  disatukan  dan  dicampurkan sebagai  suplemen,  atau  pelengkap.  Sementara ampas  tahu  memiliki  nilai  nutrisi  yang  baik  dan digolongkan  ke  dalam  bahan  pakan  sebagai sumber  protein,  apabila  diolah  dan  diawetkan, baik  secara  kering  maupun  secara  basah  dapat dimanfaatkan  dan  disimpan  dalam  waktu  yang cukup  lama.  Selain  itu  ampas  tahu  diyakini mampu memberikan pengaruh yang baik terhadap  performa  ternak  Ruminansia.  Jadi proporsi terbesar untuk pengadaan Pakan tambahan  bagi  ternak  Sapi  terutama  Sapi  perah adalah  Ampas  tahu  dan  Konsentrat.  Menurut Kasrad (2006), penambahan konsentrat pada sapi Pesisir  dapat  meningkatkan  pertambahan  bobot badan  dengan  rataan  0,68  kg/h,  dibandingkan dengan  pemeliharaan  tradisional  yang  hanya  0,1 kg/h.  Pemberian  konsentrat  75%  menghasilkan bobot  badan,  PBB,  konsumsi,  konversi  dan keempukan  daging  yang  lebih  baik  dari  25% konsentrat (Khasrad dan Rusdimansyah, 2012).
Kedua  jenis  pakan  tambahan  atau  pakan pelengkap  tersebut  memiliki  rentang  biaya  yang berbeda.  Biaya  yang  dikeluarkan  rata-rata  oleh Peternak Sapi untuk pengadaan pakan tambahan selain  limbah  pertanian  seperti  ampas  tahu  atau tempe  dibeli  dengan  harga  Rp750  per  kg, sedangkan biaya yang dikeluarkan untuk pembelian  konsentrat  dari  pabrik  pakan  Rp5.000 sampai  Rp7500  per  kg.  Dengan  besarnya  biaya yang dikeluarkan untuk pembelian pakan tambahan  selain  limbah  pertanian,  beban  biaya pakan  pun  akan  bertambah  yang  nantinya  akan mengurangi  pendapatan  Peternak,  baik  Peternak Sapi perah maupun Sapi potong.

## Pengetahuan Seputar Teknologi Pakan
Jenis  dan  komposisi  hijauan  Pakan  ternak yang banyak diberikan oleh sebagian besar petani di  Jabodetabek  didominasi  Rumput  lapang  dan Jerami  Padi.  Pemanfaatan  Jerami  Padi  sebagai pakan  Sapi,  terutama  Sapi  potong  disebabkan Peternak  kesulitan  untuk  mendapatkan  hijauan Pakan  yang  bersumber  dari  Rumput  lapang. Salah  satu  alternatif  limbah  hasil  pertanian  yang dapat  dimanfaatkan  sebagai  sumber  hijauan Pakan,  diantaranya  adalah  penggunaan  Jerami Padi  yang  banyak   terdapat  di  sekitar  areal Peternakan Sapi.
Pemanfaatan  Jerami  Padi  sebagai  Pakan ternak memberikan dampak positif seperti penghematan  biaya  dalam  penyediaan  Pakan, nutrisi tercukupi dan sebagainya apabila teknologi tersebut dapat diaplikasikan. Namun pemanfaatan teknologi Jerami ini hanya dimanfaatkan oleh satu
orang  Peternak  dari  30  Peternak  Sapi  yang menjadi  contoh  dalam  penelitian  ini.  Peternak Sapi  lainnya  ada  yang  mengetahui  (16%) mengenai  informasi  teknologi  Pakan  Jerami  Padi, namun  tidak  diterapkan  karena  keterbatasan tenaga  kerja  dan  biaya.  Selain  itu  ada  juga  yang berpendapat  dalam  pengolahan,  atau  penerapan teknologi  Jerami  Padi  harus  mengeluarkan  biaya dan membutuhkan staff khusus.
Jerami  Padi  mengandung  sedikit  protein, lemak dan pati, serta serat kasar yang relatif tinggi karena lignin dan silikanya tinggi. Untuk meningkatkan  kecernaan  Jerami  Padi  dan  jumlah konsumsinya,  Jerami  Padi  perlu  diberi  perlakuan secara  biologis  dengan  menggunakan  probiotik. Probiotik  merupakan  produk  bioteknologi  yang mengandung polimikroorganisme,  lignolitik,  pro- teolitik,  amilolitik,  sellulolitik,  lipolitik dan nitrogen non  simbiotik yang  dapat  memfermentasi  Jerami, sehingga  dapat  meningkatkan  mutu  dan  nilai kecernaannya.

## Daya Tarik dan Strategi Pemasaran Wafer Ransum Komplit

## Tingkat  ketertarikan  terhadap  konsep  Wafer Ransum Komplit
Wafer  ransum  komplit  bukanlah  produk baru  yang  ada  di  kalangan  Peternak  Sapi.  Lebih dari  50%  Peternak  Sapi  menyatakan  tertarik terhadap  konsep  wafer  ransum  komplit.  Konsep yang  ditawarkan  menarik,  karena  mempermudah dalam  penyimpanan, lebih  efisien  terhadap  waktu dan  terpenting  bisa  dijadikan  sebagai  pakan cadangan ternak (Gambar 2). Suatu ransum akan lebih  efisien  digunakan  apabila  ransum  tersebut dikonsumsi  dalam  jumlah  sedikit  dan  mampu memberikan peningkatan bobot badan yang besar (Tillman et  al .,  1989).  Adapun  faktor  utama  yang mempengaruhi  penyusutan  bobot  badan  adalah kurangnya  pemberian  pakan  dan  air  minum, sehingga  ternak  mengalami  penyusutan  bobot badan  sebesar  1%  per  jam  selama  3  sampai  4 jam  pertama  transportasi,  tetapi  berkurang  0,1% per  jam  setelah  10  jam  atau  lebih  transportasi (Suryadi et al ., 2011).
Meskipun  tingkat  ketertarikan  terhadap konsep cukup besar, namun terdapat 43% lainnya yang  menyatakan  biasa  saja  dan  kurang  tertarik terhadap  konsep.  Ketidaktertarikan  tersebut  lebih disebabkan  karena  dinilai  kurang  memberikan fungsi  yang  optimal  terhadap  Sapi  perah  dan ketersediaan  Pakan  hijauan  di  wilayah  pinggiran masih  dirasa  cukup.  Informasi  mengenai  kesan positif  maupun  negatif  terhadap  konsep  dapat diketahui pada Tabel 9.
Hasil  uji  konsep  berdasarkan  penilaian top two  boxes, yaitu  penilaian  berdasarkan  dua jawaban  tertinggi  yang  dipilih  oleh  konsumen, menyatakan  57%  konsumen  tertarik  terhadap konsep produk  yang ditawarkan. Hal ini  dikarena- kan konsep ini mampu menjawab kebutuhan para Peternak Sapi dalam pengadaan Pakan cadangan
Gambar 2. Tingkat ketertarikan Peternak terhadap konsep
dan  mudah  dalam  penyimpanan.  Sejalan  dengan pembahasan sebelumnya, bahwa untuk pengada- an  pakan  cadangan  dalam  hal  ini  adalah  limbah pertanian  dirasa  masih  kesulitan  karena  keter- sediaannya  fluktuatif  dan  kandungan  nutrisi  yang dimiliki  tidak  sebaik  konsep  yang  ditawarkan  dari wafer ransum komplit.
Tabel 9.  Alasan  ketertarikan  dan  ketidaktertarikan terhadap konsep (N=30)
Penilaian  terhadap  tingkat  keunikan  konsep produk
Produk yang baik dan bagus tidak akan ada artinya,  kalau  tidak  diterima  dengan  baik  oleh pasar.  Apalagi  jika  produk  tersebut  satu  kategori dengan  produk  lain  yang  memiliki  kompetisi  yang
sangat  tinggi,  seperti  produk  telekomunikasi.  Di tengah  jajaran  produk  tadi,  membangun  diferen- siasi  menjadi  penting  agar  produk  yang  dimiliki mempunyai selling point dibanding produk sejenis. Lain  halnya  dengan  Wafer  ransum  komplit, untuk  saat  ini  belum  begitu  banyak  pelaku  usaha yang  terjun  ke  dunia  bisnis  Pakan  Sapi  Wafer ransum  komplit,  sehingga  pada  saat  Peternak Sapi  di  Jabodetabek  diperkenalkan  dengan konsep  produk,  melalui  penilaian top  two  box dapat  diketahui  60%  menyatakan  produk  Wafer ransum  komplit  adalah  produk  yang  unik  dan sangat unik.
Keunikan  pada  produk  Wafer  ransum komplit  menjadi  suatu selling  point yang  perlu dikomunikasikan  ke  Peternak  Sapi  di  Jabode- tabek,  karena  berdasarkan  analisa  sebelumnya bahwa  semakin  unik  suatu  produk,  keinginan untuk  membeli  pakan  Sapi  semakin  tinggi.  Oleh karena itu,  dalam memperkenalkan  produk  Wafer ransum  komplit  ke  pasar,  perlu  menekankan keunikan  produk  yang  berbeda  dengan  Pakan yang  sering  digunakan  sebelumnya  seperti keunikan dalam manfaat, bentuk dan penanganan terhadap Wafer ransum komplit. Informasi selengkapnya dilihat pada Gambar 3.

## Penilaian  terhadap  tingkat  kesesuaian  produk dengan kebutuhan Peternak Sapi
Seiring  dengan  kemajuan  teknologi  yang semakin  berkembang  di  dunia  Pakan  ternak, terutama  Pakan  Sapi,  membuat  para  pelaku bisnis  lebih  memacu  diri  dalam  menghasilkan produk  yang  dapat  diterima  dan  digunakan  oleh Peternak  Sapi.  Hal  tersebut  mengharuskan produk  yang  dipasarkan  haruslah  mempunyai banyak kesesuaian dengan Peternak dan keunggulan  yang  memudahkan  dalam  beternak Sapi.  Oleh  sebab  itu  guna  mengetahui  tingkat kesesuaian  antara  produk  dengan  kebutuhan Peternakan  dilakukan  suatu  analisa top  two  box yang menggambarkan bahwa hanya 47% Peternak  Sapi  Jabodetabek  yang  merasa  Wafer ransum  komplit  sesuai  dengan  kebutuhan  dalam pemenuhan  pakan  bagi  Peternakan  di  Jabode-
0% 18% 27% 47% 10% Sangat tidak tertarik Tidak tertarik Biasa saja
Tertarik Sangat tertarik No. Keterangan N  (%) Positif 1. Pakan cadangan ternak 5 17 2. Lebih mudah dalam penyimpanan 3 10 3. Waktu akan lebih efisien 2 7 4. Fungsinya dapat meningkatkan berat badan Sapi 2 7 5. Tahan lama 2 7 6. Produknya unik 1 3 7. Kandungan nutrisi yang dimiliki 1 3 8. Menambah keanekaragaman pakan Sapi 1 3 Jumlah 17 57 Negatif 1. Untuk wilayah pinggiran tidak menarik karena sumber pakan alami masih banyak 4 13 2. Fungsi untuk Sapi perah kurang berfungsi 4 13 3. Pakan terlalu rumit 2 7 4. Biaya tinggi dan kualitas kurang 1 3 5. Ketersediaan belum tentu selalu ada 1 3 6. Tidak menjawab 3 Jumlah 12 43
tabek.  Informasi  lebih  lanjut  mengenai  tingkat kesesuaian produk dapat dilihat pada Gambar 4.
Masih rendahnya tingkat kesesuaian produk  yang  ditunjukkan  oleh  Peternak  Sapi Jabodetabek  terhadap  Wafer  ransum  komplit  (< 50%),  sejalan  dengan  masih  rendahnya  tingkat pengetahuan teknologi Pakan para Peternak Sapi dan  belum  banyaknya  Peternak  yang  mendengar informasi mengenai Wafer ransum komplit  (90%). Kesesuaian  produk  yang  dimaksud  dalam  kajian ini  meliputi  kesesuaian  terhadap  jenis  Sapi  yang diusahakan  (Sapi  perah  atau  Sapi  potong), kesesuaian terhadap manfaat yang akan diterima, kesesuaian  terhadap  kedudukan  fungsi  Pakan (Pakan  utama  atau  Pakan  tambahan)  dan kesesuaian terhadap bentuk produk.

## Tingkat  keinginan  untuk  membeli  Wafer ransum komplit
Rendahnya  tingkat  keinginan  untuk  mem- beli  pakan  Wafer  ransum  komplit  sama  dengan rendahnya  tingkat  kesesuaian  produk  dengan Peternak  Sapi  yang  ada  di  Jabodetabek.  Hanya 44%  Peternak  Sapi  yang  menyatakan  ingin membeli dan sangat ingin membeli (Gambar 5).
Sejalan dengan temuan sebelumnya, semakin  rendah  tingkat  kesesuaian  produk  dan
pengetahuan  tentang Wafer  ransum komplit  akan mempengaruhi rendahnya tingkat keinginan mem- beli dari Peternak Sapi yang ada di Jabodetabek.

## Faktor  yang  berpengaruh  terhadap  tingkat ketertarikan  untuk  membeli  Wafer  ransum komplit
Diawal  perkenalan  konsep  Wafer  ransum komplit, Peternak Sapi di Jabodetabek menunjuk- kan  rasa  ketertarikan  yang  cukup  besar,  namun ada  karakter  dari  produk  yang  masih  perlu dilakukan  peningkatan,  terutama  dalam  meng- komunikasikan manfaat yang dapat diperoleh dari wafer  ransum  komplit  bagi  para  Peternak  Sapi perah  maupun  Sapi  potong.  Untuk  itu  dilakukan analisis  menggunakan  regresi  logistik  ordinal berikut:
1.  Model besarnya peluang untuk membeli Wafer ransum komplit
Model  keinginan  membeli  wafer  ransum komplit merupakan model logit dari regresi logistik ordinal  dengan  delapan  peubah  independen  (X) dan  lima  kategori  respon.  Pada  Tabel  10  dapat dilihat  banyaknya  peternak  yang  menunjukkan keinginan  untuk  membeli  Wafer  ransum  komplit sebagai peubah dependen (Y).
Gambar 3. Tingkat keunikan produk menurut persepsi Peternak (N=30)
Gambar 4. Tingkat kesesuaian produk menurut persepsi Peternak (N=30) 0% 10% 30% 50% 10% Sangat tidak unik Tidak unik Biasa saja Unik Sangat unik 7% 10% 37% 40% 7% Sangat tidak sesuai Tidak sesuai
Biasa saja Sesuai Sangat sesuai
Gambar 5. Tingkat keinginan membeli Wafer ransum komplit (N=30)
Tabel 10.  Kategori respon sebagai peubah dependen
No. Kategori Respon Contoh (n) % 1.  Pasti mungkin tidak akan membeli 2 7 2.  Mungkin tidak akan membeli 4 12 3.  Antara mungkin membeli atau tidak 11 37 4.  Mungkin akan membeli 11 37 5.  Pasti akan membeli 2 7 Jumlah 30  100
Karena  terdapat  lima  kategori  respon  yang terdiri  dari  pasti  tidak  akan  membeli,  mungkin tidak akan membeli, antara mungkin membeli atau tidak,  mungkin  membeli  dan  pasti  akan  membeli, maka  model  logit  yang  terbentuk  adalah  empat
model  peluang  kumulatif  (Wibowo,  2002)  seperti pada Gambar 6.
2.  Analisa koefisien model
Pada  bagian  ini  dilakukan  suatu  pengujian untuk mengetahui apakah hipotesa dalam pemodelan  regresi  ordinal  diterima  atau  tidak. Hipotesa yang digunakan sebagai berikut: H 0 :  Model secara keseluruhan tidak sesuai untuk digunakan
H 1 :  Model  secara  keseluruhan  sesuai  untuk digunakan
Dari  Tabel  11  dapat  diketahui  bahwa  P- value test keseluruhan  model  0,001  yang  berarti tolak  H 0 atau  secara  keseluruhan  model  sesuai untuk  digunakan.  Untuk  melihat  lebih  lengkap mengenai  koefisien  P-value  di  keempat  model regresi ordinal dapat dilihat pada Tabel 12.
𝑃𝑟𝑜𝑏(𝑌 1 ) = 𝑒 140.3+10.7𝑋 1 −5.9𝑋 2 −24.5𝑋 3 −38.13𝑋 4 +14.58𝑋 5 −14.89𝑋 6 −7.90𝑋 7 +0.10𝑋 8
1 + 𝑒 140.3+10.7𝑋 1 −5.9𝑋 2 −24.5𝑋 3 −38.13𝑋 4 +14.58𝑋 5 −14.89𝑋 6 −7.90𝑋 7 +0.10𝑋 8 𝑃𝑟𝑜𝑏(𝑌 2 ) = 𝑒 73.4−146.9𝑋 1 +202.3𝑋 2 −157𝑋 3 +296.3𝑋 4 +16.2𝑋 5 −94.5𝑋 6 −90.9𝑋 7 −14.5𝑋 8
1 + 𝑒 73.4−146.9𝑋 1 +202.3𝑋 2 −157𝑋 3 +296.3𝑋 4 +16.2𝑋 5 −94.5𝑋 6 −90.9𝑋 7 −14.5𝑋 8 𝑃𝑟𝑜𝑏(𝑌 3 ) = 𝑒 59.11+0.35𝑋 1 −1.466𝑋 2 −1.371𝑋 3 −22.7𝑋 4 +0.86𝑋 5 +0.6𝑋 6 −2.53𝑋 7 −0.003𝑋 8
1 + 𝑒 59.11+0.35𝑋 1 −1.466𝑋 2 −1.371𝑋 3 −22.7𝑋 4 +0.86𝑋 5 +0.6𝑋 6 −2.53𝑋 7 −0.003𝑋 8 𝑃𝑟𝑜𝑏(𝑌 4 ) = 𝑒 151.2+16.91 𝑋 1 −26.95+13.46𝑋 3 −183.6𝑋 4 +9.34𝑋 5 +38.2𝑋 6 +39.8𝑋 7 −5.96𝑋 8
1 + 𝑒 151.2+16.91 𝑋 1 −26.95+13.46𝑋 3 −183.6𝑋 4 +9.34𝑋 5 +38.2𝑋 6 +39.8𝑋 7 −5.96𝑋 8
𝑃𝑟𝑜𝑏 𝑌 5 = 1 − 𝑃𝑟𝑜𝑏 𝑌 1 − 𝑃𝑟𝑜𝑏 𝑌 2 − 𝑃𝑟𝑜𝑏 𝑌 3 − 𝑃𝑟𝑜𝑏 𝑌 4 Keterangan: Y1 = Peluang responden menjawab skor 1 dibanding skor 5 Y2 = Peluang responden menjawab skor 2 dibanding skor 5 Y3 = Peluang responden menjawab skor 3 dibanding skor 5 Y4 = Peluang responden menjawab skor 4 dibanding skor 5 Y5 = Peluang responden menjawab skor 5
Gambar 6. Empat model kumulatif (Wibowo, 2002)
7%
12%
37% 37% 7%
Sangat tidak ingin membeli Tidak ingin membeli
Ragu-ragu Ingin membeli Sangat ingin membeli
Tabel 11. Tes P-Value secara keseluruhan Model P-Value Pesudo R square Validation Accuracy 0.001 87% 80%
Dari  pengujian  di  Tabel  12  dapat  diketahui bahwa output menunjukan  bahwa  P-value  test keseluruhan  peubah  dalam  model  0,00  yang berarti  tolak  H 0 ,  atau  secara  keseluruhan  hasil estimasi  koefisien  peubah  independen  sesuai untuk digunakan didalam seluruh model (keempat model regresi ordinal).
Rangkuman  hasil  nilai  koefisien  variabel dependen  terhadap  prediksi  variabel  independen untuk  menunjukkan  besarnya  pengaruh  dalam pemodelan  pada  Tabel  13.  Dari  Tabel  13  dapat diketahui  bahwa  untuk  model  tingkat  keinginan membeli Wafer  ransum  komplit,  peubah  indepen- den  yang  berpengaruh  secara  positif  terhadap model  adalah  tingkat  keunikan,  menggunakan limbah pertanian, atau tidak dan jenis Pakan yang paling sering  diberikan.  Peubah independen  yang berpengaruh  secara  negatif  adalah  tingkat kesesuaian, ketertarikan terhadap konsep, pernah mendengar  pakan  wafer  ransum  komplit,  jumlah ternak dan pengalaman beternak.
Interpretasi  model  yang  terbentuk  meng- informasikan bahwa semakin unik produk, semakin  berpengalaman  menggunakan  limbah sebagai pakan dan jenis Pakan yang paling sering diberikan, maka semakin tinggi keinginan peternak  untuk  menggunakan  ransum  komplit. Dari  model  ordinal  logistik  secara  garis  besar dapat  disimpulkan  bahwa  informasi  yang  dapat meningkatkan  keinginan  Peternak  untuk  membeli produk  Wafer  komplit  ialah  tingkat  keunikan,
pengalaman  pengguna  limbah  dan  jenis  Pakan yang sering diberikan.

## Strategi Pemasaran Wafer Ransum Komplit
Pada  tahap  produksi,  atau  perkenalan pasar,  tujuan  utama  yang  ingin  dicapai  dalam penerapan  strategi  pemasaran  adalah  untuk memperoleh kesadaran konsumen terhadap produk.  Pendekatan  yang  digunakan  untuk memberikan  strategi  pemasaran  melalui  bauran pemasaran (marketing mix) . 1.  Strategi produk
Strategi  produk  diarahkan  sebagai  Pakan cadangan  bernutrisi  lengkap  yang  mampu  me- ningkatkan  mutu  daging  maupun  susu  yang dihasilkan  oleh  Sapi.  Strategi  ini  sebagai  salah satu  upaya  untuk  merubah  posisi  produk  dalam persaingan, dimana saat ini Peternak Sapi banyak menggunakan  limbah  pertanian  maupun  limbah usaha,  seperti  Tahu  Tempe  sebagai  Pakan cadangan.
Upaya  perbaikan  yang  dirasakan  sangat penting  untuk  memenuhi  mutu  produk  yang diinginkan  konsumen  adalah  meyakinkan  para Peternak  Sapi  mengenai  keunggulan  dari  produk Wafer ransum komplit, terutama untuk menghasil- kan  produksi  Susu  dan  Daging  sesuai  harapan dan  kandungan  Wafer  ransum  komplit  yang  juga terbentuk  dari  Konsentrat  (berbentuk mash ). Selain itu, karena sifatnya yang kering dikhawatirkan  tidak  sesuai  untuk  Sapi  perah  dan masih  memerlukan  Air  untuk  pengolahannya. Menurut  Retnani et  al. (2009),  wafer  yang  akan terserang  jamur  lebih  cepat  adalah  yang  memiliki kadar  air  lebih  tinggi.  Namun  demikian,  aktivitas mikroorganisme  dapat  ditekan  pada  kadar  air 12%-14%,  sehingga  bahan  pakan  tidak  mudah
Tabel 12.  Hasil Uji P-Value pada keempat Model Regresi Ordinal
Koefisien P-Value X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 Sig (Y1) 0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000 Sig (Y2) 0.000  0.001  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.001 Sig (Y3) 0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000 Sig (Y4) 0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000  0.000
Tabel 13.  Pengaruh peubah independen terhadap Model
Model Coeficient Sign Y1 Y2 Y3 Y4 Majority X1= Tingkat keunikan + - + + + X2= Tingkat kesesuaian - + - - - X3= Ketertarikan terhadap konsep - - - + - X4= Pernah mendengar pakan wafer ransum komplit - + - - - X5= Penggunaan limbah pertanian sebagai pakan + + + + + X6= Jenis pakan yang paling sering diberikan - - + + + X7= Jumlah ternak yang dimiliki (ekor) - - - + - X8= Pengalaman beternak (tahun) + - - - -
berjamur dan membusuk (Trisyulianti et al., 2003). Oleh  karena  itu  diharapkan  nantinya  Pakan jangan  terlalu  padat  agar  mudah  dicerna  oleh Sapi,  kemudian  diinfomasikan  mengenai  cara penggunaan  Wafer  ransum  komplit  yang  sebaik- nya tercantum di kemasan Wafer ransum komplit. Upaya-upaya  perbaikan  yang  diharapkan  oleh Peternak dapat dilihat pada Tabel 14.
Tabel 14.  Upaya  perbaikan  konsep  produk  berdasar-
kan persepsi Peternak No. Keterangan Contoh (n) % 1. Pastikan Sapi mau makan dan tidak mempengaruhi produksi Susu, kalau bisa lebih banyak produksi susunya 10 33 2. Kurang sesuai untuk Sapi perah, karena sifatnya yang kering 3 10 3. Bentuknya dibuat bulat 2 7 4. Bentuknya lebih baik dalam Konsentrat 2 7 5. Idenya sudah cukup baik 2 7 6. Jangan terlalu padat, agar mudah dicerna Sapi 1 3 7. Proses pemberian makan dan contoh produk 1 3 8. Perlu adanya jaminan mengenai ketersediaan produk 1 3 9. Tidak menjawab 8 27 Jumlah 30  100 2.  Strategi harga Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan  keputusan  tentang  produk  yang  akan dipasarkan.  Dalam  penetapan  harga,  biasanya
didasarkan  pada  suatu  kombinasi  barang/jasa ditambah  dengan  beberapa  jasa  lain,  serta keuntungan  yang  memuaskan.  Pendekatan  yang dilakukan  untuk  mengetahui  kisaran  harga  yang diinginkan  oleh  konsumen  dalam  hal  ini  adalah Price Sensitivity Meters (Gambar 7).
Sebanyak  empat  belas  Peternak  Sapi  di Jabodetabek  yang  memiliki  keinginan  untuk membeli  dimintai  keterangan  mengenai  kisaran harga  yang  diharapkan.  Skala  harga  dimulai  dari Rp500  hingga  Rp9.500  per  kg  dengan  interval Rp1.000,  dengan  mempertimbangkan  harga  di beberapa  penghasil  Pakan  Sapi  lainnya.  Kisaran harga yang dapat diterima untuk kasus ini berkisar dari Rp4.500 (PMC) hingga Rp5.500 (PME).
Di  luar  dari  kisaran  harga  dua,  paramater lain juga dapat ditentukan. Pertama adalah tingkat harga tidak murah dan mahal atau dikenal dengan Indiferrence  Price  Point (IPP)  yang  merupakan titik  potong  antara  murah  dan  mahal  (kasus  di atas  Rp4.700)  dan  perpotongan  antara  terlalu mahal  dengan  terlalu  murah  yang  dapat  diartikan sebagai  harga  optimal,  atau Optimum  Price  Point (kasus di atas Rp4.800).
Jika dibandingkan dengan harga Pakan lain sebagai  kompetitor  seperti  Konsentrat  untuk  Sapi berada di kisaran harga Rp2.500-Rp2.950 per kg, sedangkan  kisaran  harga  yang  diperkirakan  oleh Peternak  untuk  Wafer  ransum  komplit  terbilang cukup  tinggi,  yaitu  Rp4.500-Rp5.500.  Hal  ini mengindikasikan  bahwa  Peternak  Sapi  mau membayar lebih tinggi dari harga pakan yang ada sekarang,  apabila  mampu  meyakinkan  manfaat yang  dapat  diterima  lebih  dari  Pakan  yang  ada sekarang.  Oleh  karena  itu,  strategi  harga  yang bisa  ditawarkan  adalah  strategi  harga  di  atas harga yang ditetapkan pesaing ( skimming strategy )  untuk  membangun image dan  menarik konsumen  pada  segmen  tertentu  dengan  harga ditawarkan Rp4.500-Rp5.500.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 500 1500 2500 3500 4500 5500 6500 7500 8500 9500 10500 Harga terlalu mahal Harga mahal Harga murah
Harga terlalu  murah PME PMC OPP IPP
3.  Strategi distribusi
Komersialisasi produk Wafer ransum komplit  dilakukan  dengan  cara penjualan  putus, atau  penjualan  dilakukan  secara  independen  dan sesuai  dengan  kuantitas  produksi.  Pemilihan sistem distribusi dengan sistem jual putus didasar- kan  pada  kemudahan  pihak  produsen  dalam mengatur  keuangan  perusahaan  dan  perputaran uang bisa lebih cepat, karena tidak ada tunggakan dan  lain  sebagainya.  Bagi  perantara,  atau distributor dengan sistem jual putus tidak dibeban- kan  dengan  kewajiban  untuk  membayar  hutang kepada  perusahaan  penjual  pakan.  Jika  ada sistem pembayaran khusus, diupayakan diberikan kepada  distributor,  atau  agen  yang  berprestasi, baik  dari  segi  penjualan  maupun  sistem  pemba- yaran  yang  tidak  pernah  bermasalah.  Gambaran proses  distribusi  penjualan  Wafer  ransum  komplit dapat dilihat pada Gambar 8.
Penyusunan sistem distribusi dengan penjualan putus  didasarkan pada harapan konsu- men  untuk  mendapatkan  Pakan  Sapi  semudah dan sedekat mungkin dari badan Koperasi (57%), kemudian  Kelompok  tani  (23%)  dan  baru  dari agen Pakan (20%).
4.  Strategi Promosi
Hal  yang  akan  dilakukan  dalam  rangka mempromosikan produk ini melalui: a.  Pemberian  informasi  secara Above  the  line, yaitu  kegiatan  promosi  menggunakan  media- media  yang  ada,  diantaranya  beriklan  di majalah  Peternakan,  POS  Materials,  pema- sangan  spanduk,  penyebaran  poster,  dan penyebaran pamflet, leaflet, serta melalui radio lokal di masing-masing daerah.
b.  Pemberian  informasi  secara Below  the  line , menawarkan  kepada  para  Peternakan  dengan melakukan  edukasi,  atau gathering-gathering untuk mempromosikan manfaat dan keuntung- an  mengkonsumsi  dengan  bantuan  dari  Kope- rasi, atau Kelompok tani (Gapoktan)
c.  Pemberian informasi melalui mailing list (milis), web,  dan blog .  Penyebaran  informasi  melalui cara  ini  dapat  meningkatkan  area  pemasaran mengingat  luasnya  jangkauan mailing  list dan blog .
d.  Mengisi  bazar  dan  pameran  yang  diadakan dalam  rangka  melakukan  promosi  untuk meningkatkan penjualan.
e.  Potongan  harga  kompetitif  untuk  pembelian dalam  skala  besar  pada  waktu-waktu  tertentu, atau  beli  dalam  volume  tertentu  dapat  diskon volume 1%.
Promosi  secara below  the  line dianggap cukup  efektif  karena  adanya  interaksi  langsung antara  konsumen  dan  produsen,  serta  dapat merangsang para konsumen kompetitor mencoba membeli  produk  wafer  ransum komplit.  Selain  itu, promosi below the line dinilai lebih tidak memakan biaya  dan  cukup  efektif  dibandingkan  terus- menerus  melakukan  promosi above  the  line yang
cukup  memakan  biaya  besar.  Alur  informasi promosi produk dapat dilihat pada Gambar 9.
Penekanan promosi below the line , didasar- kan  pada  keinginan  Peternak  Sapi  Jabodetabek yang sebagian besar menyarankan untuk mempromosikan  produk  melalui  Koperasi  (37%), Gapoktan  (13%),  dan  Dinas  Peternakan  (2%). Selain itu, sasaran dari bentuk promosi below the line ini  ditujukan  kepada  pihak  Koperasi  dan Gapoktan  dengan  harapan  mampu  meneruskan informasi secara lengkap mengenai produk Wafer ransum komplit dan memungkinkan untuk bertatap  muka  langsung  dengan  para  Peternak Sapi  dalam  jumlah  yang  cukup  banyak  dan menyebar. Untuk kegiatan promosi above the line seperti  melalui  media  televisi  dan  radio  (17%), internet (13%)  dan  majalah  Peternakan  (10%) ditujukan  kepada  agen  penjual  Pakan  ternak, khususnya pakan Sapi sebagai salah satu sarana untuk meyakinkan agen bahwa produk yang dijual sudah  banyak  dikenal  oleh  masyarakat,  sehingga memudahkan para agen menjual Pakan tersebut.
Tabel 15.  Media  Informasi  Promosi  Mengenai  Wafer
Ransum Komplit No. Keterangan Contoh (n) % 1. Koperasi 11 37 2. Televisi dan radio 5 17 3. Internet 4 13 4. Gapoktan 4 13 5. Majalah Peternakan 3 10 6. Dinas Peternakan 2 7 Jumlah 30 100
Selain  informasi  yang  didapat  pada  Tabel 15,  bentuk  promosi  produk  yang  paling  disukai Peternak Sapi di Jabodetabek adalah penyuluhan langsung  ke  Peternak  Sapi  sendiri,  ataupun melalui  badan  Koperasi  dan  Gapoktan.  Dalam penyuluhan  ke  Peternak,  selain  untuk  memper- kenalkan produk, pengalaman  Peternak lain  yang sudah  menggunakan  Wafer  ransum  komplit  dan berhasil dapat dijadikan sebagai pembicara utama dalam  penyuluhan.  Hal  ini  dilakukan  untuk  lebih meyakinkan  calon  konsumen  dalam  hal  ini Peternak  Sapi  Jabodetabek  untuk  menggunakan wafer ransum komplit. Informasi mengenai bentuk kegiatan  promosi  yang  diharapkan  oleh  Peternak dapat dilihat pada Tabel 16.
Tabel 16.  Bentuk  promosi  yang  disarankan  untuk
Wafer ransum komplit No. Keterangan Contoh (n) % 1. Datang langsung ke Peternak 10 33 2. Penyuluhan melalui Kopreasi 10 33 3. Brosur 4 13 4. Internet ( Mailing list, web atau blog ) 2 7 5. Iklan di radio 2 7 6. Bali satu dapat satu (bonus volume) 2 7 Jumlah 30 100
Gambar 8. Sistem distribusi pemasaran Wafer ransum komplit
Gambar 9. Proses informasi promosi Wafer ransum komplit
Intensitas  untuk  melakukan  promosi  lang- sung  ke  Peternak  ( direct  selling )  perlu  diprioritas- kan dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya. Hal  ini  diharapkan  akan  terjadi  hubungan,  atau interaksi  positif  antara  produsen  dengan  calon konsumen.

## KESIMPULAN
Dari  segi  konsep,  produk  Wafer  ransum komplit  sudah  dapat  diterima  dengan  baik, dengan  tingkat  ketertarikan  57%.  Namun  tingkat ketertarikan  itu  kurang  mendorong  keinginan membeli  (44%)  dari  para  Peternak  Sapi.  Lain halnya  dengan  tingkat  keunikan  produk,  menurut para  Peternak  Sapi,  produk  ini  sangat  unik, Keunikan  ini  bisa  menjadi selling  point bagi  ran- sum  komplit,  terutama  keunikan  dalam  manfaat, bentuk dan penanganan Wafer ransum komplit.
Strategi  produk  diarahkan  sebagai  pakan cadangan bernutrisi lengkap yang mampu meningkatkan  mutu  Daging  maupun  Susu  yang dihasilkan  oleh  Sapi.  Kisaran  harga  yang kemungkinan  masih  bisa  terbeli  untuk  segmen tertentu  di  kisaran  harga  Rp4.500  (PMC)  hingga Rp5.500  (PME)  per  kilogram.  Strategi  harga  ini ditawarkan untuk membangun image dan menarik konsumen  pada  segmen  yang  peduli  terhadap mutu Susu dan Daging yang dihasilkan.
Strategi  distribusi  sebaiknya  melalui  sistem penjualan  putus  kepada  pihak  badan  Koperasi (57%),  kemudian  Kelompok  tani  (23%)  dan  baru dari  agen  Pakan  (7%),  atau  bahkan  ke  Peternak langsung. Untuk kegiatan promosi, lebih
menekankan  kegiatan  secara below  the  line .  Hal ini  dinilai  cukup  efektif  karena  adanya  interaksi langsung  antara  konsumen  dan  produsen  dan dapat  merangsang  para  konsumen  kompetitor untuk  membeli  produk  Wafer  ransum  komplit secara  terus  menerus.  Selain  itu,  promosi below the  line dinilai lebih  tidak memakan biaya dengan datang  langsung  ke  Peternak  untuk  menyampai- kan  informasi  seputar  kegunaan  Wafer  ransum komplit.

## DAFTAR PUSTAKA
Bamualim, Abdullah M, Kusmartono, dan Kuswandi.  2009. Aspek  Nutrisi  Sapi  Perah . Dalam  Buku  Profil  Usaha  Peternakan  Sapi Perah  di  Indonesia.  Pusat  Penelitian  dan Pengembangan  Peternakan,  Badan  Peneli- tian  dan  Pengembangan  Pertanian,  Depar- temen  Pertanian.  BogorCrawford,  M.  1994. New Product Management. Irwin. Chicago.
Cooper,  D.R.,  &  W.  Emory.  1998.  Metode Penelitian Bisnis. 5th ed, buku 2. Widoyono Soetjipto, Trans. Erlangga. Jakarta.
Granzin,  B.C.  dan  g.  Dryden.  2003.  Effect  of alkali,  oxidants  and  urea  treatment  on  the nutritive  value  Rhodes  grass  (Chloris Gayana)  Anim.  Feed.  Sci.  Tech.  103:  113- 122.
Hartadi,  H.,  R.  Soedomo,  dan  D.T.  Allen.  1990. Tabel  Komposisi  Pakan  untuk  Indonesia. Cetakan  ke-2.  Gadjah  Mada  University Press, Yogyakarta.
Produsen Koperasi Gapoktan Agen Below the line Below the line Above the line Produsen Agen pakan Koperasi
Peternak Sapi Gapoktan
Jayusmar,  E.  Trisyulianti  &  J.  Jachja.  2002. Pengaruh  suhu  dan  tekanan  pengempaan terhadap sifat fisik wafer ransum dari limbah pertanian suber serat dan leguminosa untuk ternak  ruminansia.  Media  Peternakan  24: 76-80.
Khasrad.  2006.  Pertumbuhan,  Konsumsi  dan
Konversi Ransum Sapi Pesisir yang Digemukkan  dengan  Tingkat  Pemberian Ransum dan Lama Penggemukan Berbeda. Jurnal Ilmu-Ilmu Peternakan, 9: 215-223.
Khasrad  dan  Rusdimansyah.  2012.  Pengaruh Imbangan  Konsetrat-Jerami  Padi  Amoniasi dan  lama  Penggemukan  terhadap  Bobot Badan  dan  Kualitas  Fisik  Daging  Sapi Pesisir.  Jurnal  Ilmu  Ternak  dan  Veterniner, 17(2): 152-160.
Nguyen,  X.T.,  C.X.  Dan,  L.V.  Ly  dan  F.  Sundstol. 1998. Effect of urea concentration, moisture content  and  duration  of  treatment  on chemical  composition  of  alkali  treated  rice Straw.  Livest.  Res.  Rural.  Devel.10(1). http://www.cipav.org.co/lrrd/lrrd10/1/trac10. htm.
Ratekin, M. A.  2010. Customer Survey  Research. Walker Information, Pennsylvania.
Retnani,  Y.,  W.  Widiarti,  I.  Amiroh,  L.  Herawati dan  K.B.  Satoto.  2009.  Daya  Simpan  dan Palatabilitas  Wafer  Ransum  Komplit  Pucuk dan  Ampas  Tebu  untuk  Sapi  Pedet.  Media Peternakan, 32(2): 130-136.
Sudardjat,  S.  2000.  Potensi  dan  Prospek  Bahan
Pakan Lokal Dalam Mengembangkan Industri  Peternakan  di  Indonesia.  Buletin Peternakan Edisi Tambahan: 11-15.
Suryadi, U., U. Santosa dan U.H. Tanuwiria. 2011.
Strategi  Eliminasi  Stres  Transportasi  pada Sapi Potong Menggunakan Kromium Organik. Unpad Press, Bandung.
Tillman,  A.D.,  H.  Hartadi,  S.  Reksodiprodjo,  S. Prawirokusumo dan L. Lebdosoekojo. 1989. Ilmu  Makanan  Ternak  Dasar.  Gajah  Mada University Press, Yogyakarta.
Trisyulianti,  E.,  Suryahadi  dan  V.N.  Rakhma. 2003.  Pengaruh  Penggunaan  Molases  dan tepung  Gaplek  sebagai  Bahan  Perekat Terhadap Sifat Fisik Wafer Ransum Komplit. Media Peternakan, 26: 35-40.
Wibowo,  W.  2002.  Perbandingan  Hasil  Klasifikasi Analisis  Diskriminan  dan  Regresi  Logistik Pada Pengklasifikasian Data Respon Biner. KAPPA, 3(1): 36-45.