Available at https://jurnal.stie-aas.ac.id/index.php/jie Jurnal Ilmiah Ekonomi Islam, 8(03), 2022, 3009-3021
Strategi Personal Selling di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember
Iffatun Ni’mah 1) ,  Kurniawati Meylianingrum 2)
1,2 Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang *Email korespondensi: 18540169@student.uin-malang.ac.id

## Abstract
This study aims to determine the implementation and constraints on the personal selling strategy carried out by BMT UGT Nusantara Sub-Branch Mumbulsari Jember. This study uses a qualititative method with a descriptive approach.  Data  collection  techniques  used  in  this  study  in  3  ways,  namely  observation,  interviews  and documentation. The results of this study indicate that the implementation of the personal selling strategy carried out by BMT UGT Nusantara Sub-Branch Mumbulsari Jember was carried out in 5 steps, namely Looking for Prospective  Customers  (Prospecting),  Approach  (Approach),  Presentation  (Presentation),  Closing  (Clossing) and Follow Up (Follow-up) as a particular way to increase the number of members. Moreover, the obstacles that occur  in  the  application  of  personal  selling  are  2  factors,  namely  competitor  factors  and  the  lack  of  public understanding of Baitul Mal Wat Tamwil.

## Keywords: Personal Selling, Constraints, BMT Member
Saran sitasi : Ni’mah, I., & Meylianingrum, K . (2022). Strategi Personal Selling di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember. Jurnal Ilmiah Ekonomi Islam, 8 (03), 3009-3021. doi:
http://dx.doi.org/10.29040/jiei.v8i3.5355
DOI: http://dx.doi.org/10.29040/jiei.v8i3.5355

## 1. PENDAHULUAN
Dalam sejarah perekonomian umat muslim, salah satu lembaga yang telah menunjukkan aspek kebaikan dalam kehidupan masyarakat, yaitu baitul mal . Baitul Mal di Indonesia lebih dikenal dengan sebutan Baitul Maal  Wat  Tamwil.  Menurut  data  dari  Komite Nasional  Ekonomi  dan  Keuangan  Syariah (KNEKS) pada tahun 2018 dijelaskan bahwa jumlah Baitul Mal Wat Tamwil (BMT) di Indonesia adalah 4.500 BMT. Dari  jumlah  tersebut,  BMT  UGT  Nusantara  Capem Mumbulsari  adalah  salah  satu  BMT  yang  terletak  di Kabupaten Jember, lebih tepatnya di Jln.Budi Utomo No.36,  Desa  Mumbulsari,  Kecamatan  Mumbulsari ( https://knks.go.id ).
Salah  satu  BMT  di  Jawa  Timur  yang  terkenal adalah  BMT  UGT  Nusantara  yang  mulai  beroperasi pada tanggal 5 Rabiul Awal 1421 H atau 6 Juni 2000 M.  Beberapa  prestasi  yang  diraih  oleh  BMT  UGT Nusantara  diantaranya,  dinobatkan  sebagai  Koperasi Jasa Keuangan Terbesar se-Indonesia pada tahun 2012 oleh  Kementerian  Koperasi  Pusat  di  Jakarta. Kemudian  Ranking  3  dari  100  Koperasi  Besar
Indonesia  versi  Majalah  Peluang  pada  tahun  2012. Mendapatkan  penghargaan Lifetime  Achivement dalam ajang BSM UMKM Award 2012. Serta BMT UGT  Nusantara  juga  meraih The  Islamic  Micro Finance dari Karim Consulting Indonesia pada tahun 2014 (Rosi, 2018).
Selain  itu,  BMT  UGT  Nusantara  juga  memiliki kantor cabang dan cabang pembantu yang tersebar di wilayah  Indonesia.  Hingga  saat  ini  tercatat  terdapat 280  kantor  cabang  dan  cabang  pembantu,  salah satunya yaitu BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari  Jember.  Dimana  letak  lokasi  BMT  ini dekat  dengan  salah  satu  bank  konvensional  yang tentunya  memiliki  tingkat  persaingan  yang  sangat tinggi  karena  notabene  mayoritas  masyarakat  di Indonesia  yang  lebih  menyukai  melakukan  transaksi di bank konvensional dan tidak jarang dari masyarakat Indonesia yang belum memahami tentang BMT.
Untuk mengatasi persaingan tersebut, BMT UGT Nusantara  Capem  Mumbulsari  melakukan  strategi pemasaran  menggunakan  metode  strategi  promosi. Strategi  promosi  ini  merupakan  kegiatan  marketing
Mix yang  nomor  empat  atau  yang  terakhir.  Menurut Alma (2016) dijelaskan bahwa kegiatan promosi pada zaman  pemasaran  modern  sekarang  ini  tidak  dapat diabaikan. Promosi ini sangat berkembang pada masa “selling concept” dimana produsen sangat mengandalkan,  sangat  memberi  harapan  tinggi  akan meningkatkanya  penjualan  dengan  mempergunakan promosi.
Kemudian metode promosi kedua dalam strategi pemasaran yang dilakukan oleh BMT UGT Nusantara adalah  dengan  cara personal  selling .  Menurut Daryanto (2008), personal selling atau penjualan tatap muka secara langsung adalah kegiatan promosi yang dilakukan  antar  individu  yang  sering  bertemu  muka yang  ditujukan  untuk  menciptakan,  memperbaiki, menguasasi atau mempertahankan hubungan pertukaran  yang sering menguntungkan kedua belah pihak (Daryanto, 2008).
Strategi  promosi  tersebut  dilakukan  dengan pembagian  wilayah  untuk  setiap account  officer . Wilayah-wilayah  pemasaran  produk  di  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari terdiri dari 5 wilayah.
Tabel 1.1 Wilayah Pemasaran BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember No Wilayah Tujuan Pemasaran 1 Kecamatan Mumbulsari Pasar Mumbulsari dan sekitarnya 2 Utara Lampeji, Karang kedawung 3 Selaran Kawangrejo 4 Barat Lengkong 5 Timur Suco, Tamansari
Sumber : Data Diolah, Tahun 2022
Dalam  metode personal  selling ini,  karyawan BMT  senantiasa  menyampaikan  informasi  tentang produk BMT secara jujur, yaitu tidak berlebih-lebihan ataupun  dikurangi.  Sebagaimana  yang  dijelaskan dalam QS. Al-Ahzab ayat 70 yang berbunyi :
ا ًدْي ِد َس ا ً ل ْو َ ق ا ْو ُ ل ْو ُ ق َو َ ه للّٰا او ُ قَّتا اوُن َم ٰ ا  َنْي ِذ َّ لا اَهُّي َ أ اَي
Artinya: ”Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kamu kepada Allah dan katakanlah perkataan yang benar” (QS.Al-Ahzab: 70).
Hingga saat ini, dengan strategi promosi tersebut diketahui  jumlah  anggota  di  BMT  UGT  Nusantara Cabang  Pembantu  Mumbulsari  masih  belum  stabil yaitu terjadi kenaikan maupun penurunan pada setiap
tahunnya  bisa  kita  lihat  dari  dokumentasi  jumlah nasabah. Berikut penyajian data jumlah nasabah BMT UGT Nusantara Mumbulsari.
Tabel 1.2
Jumlah Anggota BMT UGT Nusantara
Tahun Jumlah Anggota BMT Anggota Penabung Anggota Pembiayaan 2017 2735 235 2018 2997 172 2019 2410 286 2020 2822 367 2021 2649 274
Sumber : Data Diolah, Tahun 2022
Dapat  disimpulkan  dari  data  diatas,  bahwa jumlah  nasabah  untuk  setiap  tahunnya  tidak  selalu meningkat dan dari hasil penelitian pendahuluan yang peneliti  lakukan  dengan  Bapak  Surahman  selaku Account  Ofiicer BMT  menyatakan  bahwa  letak  dari BMT  yang  bersebelahan  dengan  bank  konvensional menjadikan  tantangan  yang  lebih  berat  dalam meningkatkan  jumlah  anggotanya  karena  notabe masyarakat  banyak  yang  masih  beranggapan  bahwa akan  lebih  nyaman  dan  mudah  jika  melakukan transaksi di bank konvensional tersebut.
Berdasarkan  dari  uraian  di  atas,  maka  peneliti tertarik  untuk  melakukan  penelitian  yang  lebih mendalam  terkait  tentang  strategi personal  selling BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari dengan mengambil tema “Analisis Strategi Personal Selling Di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari”. Dimana tujuan penelitian ini bertujuan untuk  mengetahui  bagaimana  proses  pelaksanaan personal  selling yang  dilakukan  oleh  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember dan apa  saja  kendala  yang  terjadi  dalam  proses personal selling tersebut.

## 2. METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan di BMT UGT Nusantara Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember,  yang berkedudukan  di  Jln.  Budi  Utomo  No.36,  Dusun Krajan,  Kecamatan  Mumbulsari,  Kabupaten  Jember, Jawa Timur. Penelitian ini merupakan jenis penelitian kualitatif  dengan  pendekatan  deskriptif.  Dimana peneliti  berupaya  untuk  menggambarkan  bagaimana personal selling yang dilakukan BMT UGT Nusantara Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember  sehingga lembaga keungan tersebut dapat meningkatkan jumlah
anggota. Metode analisis data yang peneliti gunakan yaitu  analisis  data  deskriptif,  karena  penelitian  ini bertujuan  mendeskripsikan  dan  menjelaskan  tentang penerapan personal selling dan kendala yang terjadi di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember.
Sesuai  dengan  uraian  tersebut,  maka  dapat disimpulkan  bahwa  metodologi  ini  berupaya  untuk mendeskripsikan  objek  penelitian  berdasarkan  fakta yang sebenarnya dan data serta menganalisis melalui beberapa konsep yang telah dikembangkan sebelumnya  dengan  peneliti  sebagai  cara  untuk menyelesaikan permasalahan. Penelitian ini menggunakan data primer dan sekunder. Dimana data primer  merupakan  sumber  data  penelitian  yang diperoleh  secara  langsung  dari  sumber  asli  (tidak melalui  perantara).  Sedangkan  data  sekunder merupakan  sumber  data  penelitian  yang  diperoleh peneliti  secara  tidak  langsung  melalui  perantara (diperoleh  dan  dicatat  oleh  pihak  lain).  Teknik pengumpulan  data  yang  digunakan  dalam  penelitian ini adalah dengan 3 cara, yaitu observasi, wawancara dan dokumentasi.

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN

## 3.1. Hasil penelitian
Menurut Wliiam G.Nickels sebagaimana dikutip oleh  Basu  Swastha  (1984:260), personal  selling merupakan  interaksi  antara  individu,  saling  bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,  menguasai,  atau  mempertahankan hubungan  pertukaran  yang  saling  menguntungkan dengan  pihk  lain.  Berdasarkan  hasil  dari  wawancara dengan  Kepala  Cabang  Pembantu  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember yaitu  Bapak  Saiful  Ichsan  pada  tanggal  21  Januari pukul  09.00  WIB  tentang  bagaimana  penerapan personal  selling yang  diterapkan  oleh  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember sebagaimana  yang  disampaikan  beliau  sebagai berikut:
“Penerapan  personal  selling  di  BMT  ini  dilakukan oleh  Account  Officer  Analisa  Pembiayaan  (AO  AP) dan  juga  Account  Officer  Simpan  Pinjam  (AO  SP) dengan mempromosikan langsung kepada masyarakat  tentang  produk  apa  saja  yang  ada  di BMT.  Untuk  AO  AP  khusus  bagian  penagihan, sedangkan AO SP untuk simpan pinjam. Hal tersebut dilakukan  sebagai  strategi  promosi  yang  berbeda
dengan  pesaing,  dimana  sistem  kita  yaitu  dengan menjemput bola mbak”.
Tahapan  Personal  Selling  Di  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari
Jember
Adapun strategi personal selling yang diterapkan oleh  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember untuk mengenalkan dan memasarkan produk-produk BMT serta sebagai salah satu  cara  untuk  meningkatkan  jumlah  anggota  BMT adalah sebagai berikut:
a. Prospecting (Mencari Calon Pelanggan)
Adapun  hasil  wawancara  bersama Account Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember yaitu Bapak Joni Irawan yang dilakukan  pada  tanggal  22  Januari  2022  pukul 13.00 WIB, yaitu:
“Untuk  tahapan  awal  saya  biasanya  mencari calon  pelanggan  dengan  langsung  terjun  ke lapangan. Saya keliling desa gitu mbak, mencari masyarakat  yang  memiliki  usaha  seperti  toko karena  memang  targetnya  itu  orang  yang memiliki usaha mbak bisa toko makanan, counter hp,  atau  toko  lainnya.  Mengapa  target  kami adalah  yang  memiliki  usaha  untuk  awalannya, alasannya  itu  karena  jika  sudah  memiliki  usaha sedikit  banyak  biasanya  anggota  akan  tetap menabung  atau  membayar  tagihan  jika  ia melakukan pembiayaan mbak.Toko itukan sudah terlihat  jelas  adanya  gitu  mbak,  jadi  kami  dari pihak  BMT  beranggapan  bahwa  calon  anggota tersebut sudah memiliki pemasukan atau jaminan mereka kepada  kami.Account  Officer  disini  juga dibagi-bagi daerahnya mbak, jadi sesuai dengan daerah  masing-masing  dalam  mencari  calon anggota tersebut”.
Hal tersebut senada dengan yang disampaikan  oleh  Bapak  Surahman  selaku Account Officer di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember ketika di wawancara  pada  tanggal  22  Januari  2022  pukul 14.50 WIB. Beliau menyampaikan:
“Di  BMT  ini  personal  sellingnya  dibagi-bagi sesuai  wilayah  masing-masing  mbak,  saya kebetulan kebagian di daerah pasar Mumbulsari. Jadi  untuk  tahap  mencari  calon  pelanggan  ini tentunya  saya  langsung  terjun  ke  pasar  yang targetnya  adalah  para  pedagang  di  pasar tersebut.  Untuk  sekarang  alhamdulillah  hampir
seluruh pedagang di pasar Mumbulsari itu sudah menjadi anggota di BMT mbak”.
Dari  kedua  pernyataan  yang  disampaikan oleh  pihak  internal  di  BMT  UGT  Nusantara Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember  ini  dapat ditarik  kesimpulan  bahwa prospecting (mencari calon  pelanggan)  yang  dilakukan  oleh Account Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember yaitu dengan langsung terjun ke  lapangan  sesuai  dengan  pembagian  wilayah masing-masing.  Dimana  target  yang  akan dijadikan  sebagai  calon  anggota  BMT  yaitu masyarakat  yang  memiliki  usaha  seperti  toko makanan  dan  minuman,  toko  pakaian,  counter handpone dan lain sebagainya.
b. Approach (Pendekatan)
Adapun wawancara yang dilakukan bersama Bapak  Basid  Bustomi  selaku Account  Officer di BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember pada tanggal 22 Januari 2022 pukul 13.45 WIB yaitu sebagai berikut:
“Setelah  menemukan  masyarakat  yang  akan menjadi target saya, kemudian pertamanya saya ke toko mereka mbak. Biasanya itu awalnya saya membeli  makanan  atau  minuman  gitu  mbak, kemudian  duduk-duduk  di  depan  toko  atau warung mereka untuk menarik perhatian mereka. Nanti pemilik toko atau warung tersebut akan ke saya  dan  bertanya  “darimana  pak”  karena dengan  penampilan  yang  rapi  terlihat  seperti orang  kantoran.  Kemudian  akan  saya  jawab dengan  ramah  dan  jangan  lupa  senyum  mbak karena hal tersebut yang akan menjadi penilaian awal mereka untuk menciptakan first impression yang baik. Pada saat saya melakukan pendekatan dengan cara tersebut, tidak jarang para tetangga biasanya juga berkumpul di depan toko mbak jadi tidak hanya si  pemilik toko yang akan menanyai saya  mbak.  Kemudian  setelah  saya  jawab  dari BMT, biasanya mereka akan bertanya lebih lanjut mbak.  Nah,  dari  situ  saya  akan  melanjutkan dengan presentasi tentang BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember mbak”.
Kemudian  diperkuat  dengan  wawancara yang  dilakukan  bersama Account  Officer BMT UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember  yang  lain  yaitu  Bapak  Surahman  pada tanggal 22 Januari 2022 pukul 14.50 WIB adalah sebagai berikut:
“Pada  tahap  pendekatan  di  wilayah  pasar, sebenarnya  tidak  jauh  beda  dengan  yang dilakukan  oleh  AO  di  rumah-rumah  masyarakat mbak. Saya pertamanya itu malu mau memasarkan  produk  gitu  mbak,  mbaknya  taulah gimana  kalo  santri  baru  keluar  pondok. Kemudian  seiring  dengan  berjalannya  waktu, akhirnya  mulai  terbiasa.  Biasanya  saya  awali dengan  senyum  gitu  mbak  kalo  ketemu  orang, kemudian  saya  menyapa  “pak,  buk”  untuk menciptakan  first  impression  yang  baik.  Setelah itu  saya  biasanya  duduk  di  depan  toko  mereka mbak,  nanti  kalau  sudah  tidak  ada  pembeli  si pedagang  tersebut  akan  ke  saya  dan  bertanya- tanya  tentang  BMT.  Jika  di  pasar  lebih  mudah dalam memasarkan produk BMTnya mbak karena pedagang  di  pasar  Mumbulsari  sudah  banyak yang menjadi anggota”.
Dari  penjelasan  tersebut  dapat  diambil kesimpulan  bahwa approach (pendekatan)  yang dilakukan oleh Account Officer pada BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember yaitu  dengan  memberikan first  impression yang baik  agar  dapat  terjalin  komukasi  yang  baik dengan  masyarakat,  sehingga  mereka  tertarik untuk mengetahui lebih dalam tentang BMT.
c. Presentation (Presentasi)
Adapun wawancara yang dilakukan bersama Bapak Joni Irawan selaku Account Officer BMT UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember pada tanggal 22 Januari 2022 pukul 13.00 WIB antara lain sebagai berikut:
“Setelah masyarakat tersebut sudah tau jika saya adalah  pegawai  BMT  mbak,  kemudian  biasanya mereka akan kepo lebih lanjut gitu mbak tentang BMT. Dari situ saya akan memlulai menjelaskan tentang produk-produk BMT sekaligus membagikan brosur kepada mereka.Stelah masyarakat membaca brosur dan mendengarkan penjelasan  dari  saya,  pasti  ada  saja  yang  akan mereka tanyakan. Kemudian saya akan menjawab pertanyaan  tersebut  dan  akan  menanyakan apakah  masyarakat  tersebut  berminat  untuk menjadi anggota BMT atau tidak”.
Dilanjutkan  dengan  wawancara  bersama Account  Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  yang  lain  yaitu Bapak  Basid  Bustomi  pada  tanggal  22  Januari 2022 pukul 13.45 WIB. Beliau mengatakan:
“Setelah  dirasa  komunikasi  antara saya  dengan masyarakat  sudah  mulai  cair  gitu  mbak, kemudian  saya  akan  mulai  menyebarkan  brosur BMT.  Biasanya  ada  masyarakat  akan  membaca brosurnya,  akan  tetapi  ada  masyarakat  yang langsung  meminta  untuk  dijelaskan  tentang produk-produk  BMT  mbak.  Jadi,  saya  biasanya akan langsung mempresentasikan produk-produk BMT secara jujur. Misalnya tentang persyaratan, keuntungan dan lainnya”.
Dari  hasil  wawancara  tersebut  dapat  ditarik kesimpulan bahwa pada tahapan personal selling yang ketiga yaitu presentation (presentasi) dengan cara  menjelaskan  tentang  produk-produk  BMT UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember  langsung  kepada  masyarakat  dengan bahasa yang mudah dipahami dan jelas, sehingga masyarakat  dapat  memahami  penjelasan  yang disampaikan oleh pegawai BMT.
d. Clossing (Penutup)
Adapun wawancara yang dilakukan bersama pihak internal pada BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  yaitu  Bapak Surahman  selaku Account  Officer BMT  pada tanggal  22  Januari  2022  pukul  14.50.  Beliau mengatakan:
“Setelah saya menjelaskan produk-produk BMT, biasanya  saya  akan  menanyakan  kepada  calon anggota atau masyarakat “Bagaimana ibu/bapak, apakah bersedia atau berminat untuk mendaftar  menjadi  anggota  di  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember?.  Saya  tidak  akan  memaksa  masyarakat tersebut  untuk  mendaftar,  jadi  terserah  mereka sesuai  dengan  hati  mereka  masing-masing  mau mendaftar  atau  tidaknya.  Dalam  penutupan transaksi  pada  proses  personal  selling  ini  jika masyarakat  yang  berminat  mendaftar  untuk menjadi  anggota  BMT,  maka  saya  akan melajutkan  dengan  tahapan  yang  selanjutnya mbak yaitu follow-up (menindaklanjuti).
Sedangkan untuk masyarakat yang tidak berminat untuk  mendaftar  menjadi  anggota  BMT,  saya akan menutup transaksi tetap dengan cara sopan dan ramah kepada masyarakat tersebut. Biasanya gitu  mbak,  yang  awalnya  tidak  mau  daftar akhirnya akan daftar tanpa perlu saya jelasin lagi karena  bapak/ibu  tersebut  sudah  melihat  atau mendengar  testimoni  secara  langsung  dari tetangga  atau  kerabat  yang  sudah  menjadi
anggota  di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  mbak  apalagi  di daerah  pasar  ini  lebih  cepat  menyebar informasinya”.
Kemudian  ditambahkan  dengan  wawancara yang  dilakukan  bersama  Bapak  Joni  Irawan selaku Account  Officer BMT  UGT  Nusantara Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember  pada tanggal 22 Januari 2022 pukul 13.00 WIB. Beliau mengatakan:
“Pada  tahap  clossing  (menutup  transaksi)  ini yang  saya  lakukan  adalah  menanyakan  kepada masyarakat atau calon pelanggan apakah mereka berminat  untuk  mendaftar  menjadi  anggota  di BMT. Saya tidak pernah memaksa mereka untuk mendaftar gitu mbak, jadi terserah mereka sesuai dengan  pilihan  mereka  masing-masing.  Jika untuk  masyarakat  yang  ingin  mendaftar,  maka akan saya lanjutkan pada tahap selanjutnya yaitu follow-up. Bentar lagi saya lanjutkan penjelasan tentang follow-up itu ya mbak”.
e. Follow-up (Menindaklanjuti)
Adapun  penjelasan  Bapak Surahman selaku Account  Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  pada  wawancara yang  dilakukan  pada  tanggal  22  Januari  2022 pukul 14.50 WIB. Beliau menjelaskan:
“Kemudian  untuk  masyarakat  yang  berminat untuk  daftar  menjadi  anggota  di  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari
Jember itu mbak akan saya tindaklanjuti dengan cara  membantu  mereka  untuk  mendaftar. Biasanya  saya  meminta  calon  anggota  tersebut untuk mengisi formulir pendaftaran dan menyerahkan  fotocopy  identitas  yang  mereka punya  mbak,  seperti  KTP  atau  SIM  dan membayar  setoran  awal  sesuai  dengan  produk yang  mereka  pilih.  Jadi,  dengan  cara  tersebut dapat  memudahkan  calon  anggota  tanpa  perlu datang ke kantor secara langsung”.
Dilanjutkan dengan wawancara yang dilakukan  bersama Account  Officer BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember yang lain yaitu Bapak Joni Irawan pada tanggal 22 Januari 2022 pukul 13.00 WIB sebagai berikut: “Tahapan  follow-up  ini  adalah  tahapan  paling terakhir  untuk  masyarakat  yang  berminat  atau bersedia mendaftar menjadi anggota BMT, mbak. Jadi,  sistemnya  di  BMT  ini  menjemput  bola dimana  hal  tersebut  untuk  lebih  memudahkan
masyarakat. Jika ada masyarakat yang berminat untuk menjadi anggota bisa langsung mendaftar melalui saya tanpa harus datang ke kantor. Saya meminta  masyarakat  tersebut  untuk  mengisi formulir pendaftaran dan menyerahkan fotocopy identitasnya  bisa  SIM  atau  KTP,  tapi  mayoritas dari  anggota  menyerahkan  fotocopy  KTP. Kemudian  membayar  setoran  awal  itu  juga, mbak.  Setelah  itu,  berkas  persyaratan  tersebut akan saya serahkan kepada kasir untuk diproses”.
Dari hasil wawancara tersebut dapat disimpulkan bahwa tahap terakhir dari proses personal selling yang dilakukan  oleh Account  Officer BMT  adalah  tahap follow-up (menindaklanjuti), dimana seorang Account Officer akan  meminta  calon  anggota  untuk  mengisi formulir pendaftaran, menyerahkan fotocopy identitas dan  membayar  setoran  awal  untuk  pembukaan rekening.  Setelah  semua  persyaratan  tersebut terpenuhi,  berkas-berkas  tersebut  akan  dibawa  dan diserahkan kepada kasir/ teller untuk segera diproses.
Kendala Dalam Penerapan Personal Selling BMT UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember
a. Faktor Pesaing
Hal tersebut dijelaskan oleh Kepala Cabang Pembantu  BMT  UGT  Nusantara  pada  saat wawancara tanggal 21 Januari 2022 pukul 09.00 WIB. Beliau mengatakan bahwa:
“Kendala  yang  paling  berat  untuk  kami  adalah dari  faktor  pesaing.  Pesaing  kami  ini  sangat terkenal  dan  sudah  banyak  nasabahnya  di Indonesia mbak. Persaingan ini bisa dari produk, pelayanan,  kualitas  jasa  dan  kepercayaan masyarakat  juga.  Beberapa  hal  tersebut  dapat menjadi  sebuah  ancaman  bagi  kami.  Sehingga, dengan  adanya  personal  selling  diharapkan dapat  menarik  perhatian  masyarakat  untuk berminat  menjadi  anggota  di  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari

## Jember”.
Kemudian  dilanjutkan  dengan  wawancara bersama  Bapak  Joni  Irawan  selaku Account Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember pada tanggal 22 Januari 2022 pukul 13.00 WIB. Beliau menyatakan bahwa: “Selama saya menjadi Account Officer itu salah satu  kendala  yang  saya  hadapi  adalah  pesaing. Pesaing  kami  di  daerah  Mumbulsari  ini  adalah salah  satu  bank  konvensional  yang  terkenal  di
Indonesia, mbak. Dimana yang sudah kita ketahui mbak, masyarakat di Indonesia tidak jarang yang lebih  memilih  untuk  menjadi  nasabah  di  bank konvensional tersebut. Oleh karena itu, kami dari BMT harus memiliki strategi yang lebih baik agar bisa  menarik  minat  masyarakat  untuk  menjadi anggota  di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu Mumbulsari Jember”.

## b. Kurangnya Pemahaman Masyarakat Tentang Baitul Mal Wat Tamwil (BMT)
Hal  tersebut  dijelaskan  ketika  wawancara bersama  Kepala  Cabang  Pembantu  BMT  yaitu Bapak Saiful Ichsan pada tanggal 20 Januari 2022 pukul 09.00 WIB. Beliau mengatakan:
“Seperti  yang  kita  ketahui  mbak,  kebanyakan masyarakat  di  Indonesia  memang  beragama Islam.  Akan  tetapi,  pengetahuan  akan  lembaga keuangan  syariah  itu  masih  minim  tidak terkecuali  pengetahuan  tentang  BMT.  Hal tersebut  dapat  menjadi  penyebab  kurangnya minat  masyarakat  untuk  melakukan  transaksi  di BMT”.
Dilanjutkan  dengan  penjelasan  dari  Bapak Surahman sebagai Account Officer di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember pada  tanggal  22  Januari  2022  pukul  14.50  WIB yaitu sebagai berikut:
“Kebanyakan  masyarakat  itu  belum  tau  apa  itu BMT dan bagaimana di dalamnya, apalagi yang masyarakat  di  pasar.  Kebanyakan  di  pasar  itu sudah berusia lanjut dan bahkan ada yang tidak bisa  membaca,  jadi  dengan  adanya  personal selling ini diharapkan dapat membantu masyarakat  agar  mengetahui  tentang  BMT khusunya BMT UGT Nusantara Capem Mumbulsari Jember. Setelah masyarakat dengan BMT,  harapannya  mereka  mau  untuk  menjadi anggota kami”.

## 3.2. Pembahasan
Lembaga  keuangan  di  Indonesia  semakin  lama akan semakin bertambah, baik dari lembaga keuangan konvensional  maupun  syariah.  Oleh  karena  itu, persaingan  antar  lembaga  keuangan  tersebut  akan semakin  kompetitif.  Untuk  menghadapi  hal  tersebut mengharuskan setiap lembaga keuangan mengevaluasi  diri  untuk  memperbaiki  strateginya dalam semua aspek seperti dari sumber daya manusia, pemasaran, maanajemen keuangan, kualitas pelayanan  sehingga  dapat  lebih  efisien  dan  efektif.
Kemudian lembaga keuangan tersebut harus membuat sebuah  hal  yang  baru  dan  tentunya  berbeda  dengan yang dilakukan oleh pesaing untuk dapat bertahan di tengah  keadaan  persaingan  yang  kompleks.  Adapun salah  satu strategi  tersebut adalah  penerapan  strategi personal selling .
Personal  selling adalah  salah  satu  bagian  dari promosi  dimana  terjadi  komunikasi  tenaga  penjual dan  calon  pelanggan  secara  langsung.  Disebabkan produk-produk yang akan ditawarkan sangat beragam, diharapkan salesman mampu menyampaikan penjelasan mengenai produk-produk tersebut dengan baik agar calon pelanggan dapat memahami produk- produk  yang  ditawarkan  dengan  menggunakan strategi personal selling .
Dalam  pembahasan  ini  akan  dijelaskan  tentang ruang lingkup personal selling mengenai tahapan dan kendala  penerapan  personal  selling  pada  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember sebagai salah satu usaha dalam strategi promosi untuk menambah jumlah anggota.
Tahapan  Personal  Selling  BMT  UGT  Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember
Personal selling yang diterapkan oleh BMT UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember yaitu  dengan  cara  para Account  Officer mendatangi calon anggota secara langsung dalam mempromosikan  dan  mengenalkan  produknya.  Hal tersebut  dilakukan    karena  menurut  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember dengan  promosi  secara  langsung  dirasa  akan  bisa mengkomunikasikan  semua  informasi  yang  lebih target audience ,  kemudian  penjual  juga  bisa menerangkan informasi secara kompleks.
Hal  ini  senada  dengan  penelitian  Kusniadji (2017)  menyatakan  bahwa  keistimewaan  dari personal selling adalah terletak pada kemampuannya dalam berkomunikasi dari salesforce untuk berinteraksi  secara  langsung  dengan  pelanggan. Kemudian  menurut  Tjiptono  (1997)  berpendapat bahwa personal selling adalah komunikasi tatap muka secara  langsung  antara  tenaga  penjual  dan  calon pembeli  untuk  memperkenalkan  suatu  produk  dan menciptakan  pemahaman  kepada  pelanggan  tentang suatu produk sehingga mereka tertarik kemudian akan membeli.
Dalam praktiknya seorang yang akan melakukan personal  selling harus  memahami  tahapan  dalam
penerapan personal selling . Adapun langkah-langkah dalam personal selling menurut Nailiyah (2013) yaitu: a. Mencari Calon Pelanggan (prospecting)
Langkah  dalam  proses  menjual  dimana  tenaga penjualan mengidentifikasi calon pelanggan yang memenuhi klarifikasi.
b. Prapendekatan (preapproach)
Langkah di dalam proses menjual dimana tenaga penjualan  belajar  sebanyak  mungkin  tentang calon  pelanggan  sebelum  melakukan  kunjungan penjualan.
c. Melakukan Pendekatan (approach)
Langkah  dalam  proses  menjual  dimana  tenaga penjualan  bertemu  dan  menyapa  pembeli  untuk menjadikan hubungan itu sebagai awal yang baik. d. Presentasi (presentation)
Langkah  dalam  proses  menjual  dimana  tenaga penjual  mengemukakan  “cerita”  tentang  produk kepada pembeli dengan menunjukkan bagaimana produk  tersebut  akan  mneghasilkan  uang  atau menghemat uang pembeli.
e. Menanagani Penolakan (handling objections)
Langkah  dalam  proses  menjual  dimana  tenaga penjual menemukan, mengklarifikasi, dan mengatasi penolakan pelanggan untuk membeli.
f. Menutup Transaksi (clossing)
Langkah  dalam  proses  penjualan  dimana  tenaga penjualan  meminta  pelanggan  untuk  menutup penjualan.
g. Menindaklanjuti (follow-up)
Langkah terakhir dalam proses pembelian dimana tenaga kerja penjualan menindaklanjuti penjualan untuk meyakinkan terciptanya kepuasan pelanggan dan pengulangan bisnis.
Sedangkan  tahapan  personal  selling  menurut penelitian yang dilakukan oleh Zakiyah (2017) dengan judul Implementasi  Strategi  Personal  Selling  Dalam Upaya  Meningkatkan  Jumlah  Nasabah  Di  KSPSS BMT  Hanada  Quwaish  Kebasen yaitu  dengan  cara mencari prospek, kemudian melakukan prapendekatan,  pendekatan,  presentasi,  mengatasi keberatan dan terakhir yaitu menutup penjualan.
Adapun  langkah-langkah personal  selling yang diterapkan  oleh  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  berbeda  dengan  teori dan  penelitian  terdahulu,  yaitu  personal  selling  yang diterapkan  dimulai  dengan  mencari  calon  anggota (prospecting), setelah  menemukan  calon  anggota tersebut  dilakukan  pendekatan (approach) dengan
mengajak calon anggota untuk berkomunikasi dengan para Account  Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  secara  langsung  agar tercipta first impression yang baik dan juga tentunya dengan performance yang  rapi.  Beberapa  saat kemudian setelah calon anggota mengetahui pegawai dari BMT, kemudian pegawai BMT akan membagikan  brosur  agar  calon  anggota  dapat membaca  tentang  produk-produk  BMT  dan  pegawai BMT akan memulai untuk mempresentasikan dengan menjelaskan  semua  informasi  tentang  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember secara  jelas  dan  terperinci.  Setelah  presentasi dilakukan,  tidak  jarang  calon  anggota  akan menanyakan beberapa hal yang belum mereka pahami dan  pegawai  BMT  akan  menjawab  dengan  bahasa yang mudah dipahami. Kemudian dilanjutkan dengan clossing yaitu  pegawai  BMT  akan  menanyakan kepada  calon  anggota  tersebut  untuk  menegaskan apakah  mereka  berminat  atau  bersedia  untuk mendaftar  menjadi  anggota  BMT  UGT  Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember. Jika terdapat calon anggota yang berminat atau bersedia mendaftar menjadi anggota BMT, maka proses personal selling akan  dilajutkan  dengan  tahap follow-up .  Dalam tahapan follow-up ini pegawai BMT akan membantu calon anggota tersebut untuk melengkapi persyaratan pendaftaran, kemudian berkas-berkasnya akan diberikan  kepada  kasir/ teller untuk  di  proses. Sedangkan  bagi  calon  anggota  yang  tidak  berminat untuk  mendaftar  menjadi  anggota  di  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember, maka  tahapan personal  selling akan  berakhir  pada tahap clossing .
a. Prospecting (Mencari Calon Pelanggan)
Adapun  tahap  awal  dalam  proses personal selling yang dilakukan oleh BMT UGT Nusantara Cabang  Pembantu  Mumbulsari  Jember  adalah prospecting (mencari  calon  pelanggan).  Pada tahap  ini  seorang Account  Officer BMT  akan mencari  calon  anggota  dengan  cara  mencari masyarakat yang sesuai dengan target BMT yaitu diutamakan  masyarakat  yang  memiliki  usaha seperti masyarakat  yang  memiliki  toko makanan atau minuman, toko pakaian, counter handphone , dan  lain  sebagainya.  Namun,  masyarakat  yang tidak memiliki usaha juga biasanya kan dijadikan target  dalam  pencarian  calon  pelanggan  karena tidak  jarang  dari  mereka  yang  berminat  untuk
menjadi  anggota  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu Mumbulsari Jember.
Pada tahap prospecting ini, Account Officer BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember akan mencari calon pelanggan  sesuai  dengan  pembagian  wilayah masing-masing.  Adapun  pembagian  wilayah tersebut dibagi menjadi lima wilayah. Dibawah ini adalah tabel tentang pembagian wilayah tersebut:
Tabel 3.1
Wilayah Pemasaran BMT UGT Nusantara
Cabang Pembantu Mumbulsari Jember No Wilayah Tujuan Pemasaran 1 Kecamatan Mumbulsari Pasar Mumbulsari dan sekitarnya 2 Utara Lampeji, Karang kedawung 3 Selaran Kawangrejo 4 Barat Lengkong 5 Timur Suco, Tamansari Sumber : Data Diolah, Tahun 2022
b. Approach (Pendekatan)
Strategi personal  selling yang  diterapkan oleh  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari  Jember  pada  urutan  kedua  adalah melakukan approach (pendekatan).  Pada  proses approach ini  yaitu  para Account  Officer BMT akan  melakukan  pendekatan  dengan  cara mengunjungi  calon  pelanggan  secara  langsung, kemudian akan membeli minuman atau makanan di toko calon pelanggan tersebut sebagai cara awal dari  proses  pendekatan  ini.  Setelah  membeli makanan  atau  minuman  tersebut,  pegawai  BMT akan  duduk-duduk  di  depan  toko  calon  anggota, kemudian pemilik toko biasanya akan menanyakan  kepada  pegawai  BMT  tentang siapakah  beliau.  Pertanyaan-pertanyaan  tersebut merupakan strategi yang dilakukan oleh pegawai BMT  sebagai  langkah  awal  dalam  komunikasi dengan  calon  pelanggan.  Komunikasi  yang dilakukan oleh pegawai BMT dengan bahasa yang sopan  dan  santun  serta  ramah  kepada  calon pelanggan agar tercipta first impression yang baik. Selain itu, penampilan pegawai BMT juga harus selalu rapi agar terkesan baik juga di depan calon pelanggan  karena  tidak  jarang  masyarakat  akan menilai  seseorang  dari  penampilannya  dimana agar  calon  pelanggan  percaya  kepada  pegawai BMT.
Hal  ini  sesuai  dengan  teori  yang dikemukakan oleh Nailiyah (2013) bahwasannya approach (pendekatan)    merupakan  salah  satu tahapan dalam penjualan dimana penjual bertemu dan  menyapa  pembeli  agar  menjadi  awal hubungan yang baik. Tahapan approach (pendekatan)  ini  juga  senada  dengan  penelitian yang  dilakukan  oleh  Damayanti  (2007)  dengan judul Strategi Personal Selling Produk Tabungan Simpanan  Belajar  (SIMPEL)  IB  Pada  PT.  Bank BRI  Syariah  Tbk  Kantor  Cabang  Pembantu Wachid  Hasyim  Jombang ,  yakni  melakukan pendekatan  dengan  cara  silaturahim  secara langsung  dengan  nasabah,  kemudian  melakukan persamaan  misi  dan  menciptakan  keakraban dengan  nasabah,  serta  penyesuaian performance seorang marketing BRI  Syariah  KCP  Jombang dengan lingkungan nasabah.
Adapun  pendekatan  dalam  proses personal selling menurut  Islam  yaitu  salah  satu  tahapan dimana  tenaga  penjual  dan  calon  pembeli menciptakan first impression yang baik. Langkah ini  melibatkan  perkataan  pembuka,  performance dan  penjelasan  lebih  lanjut  dari  tenaga  penjual. Sebagaimana yang tercantum dalam Firman Allah SWT surat Thaha ayat 44 yang berbunyi:
ى ٰشْخ َ ي  ْو َ ا  ُر َّ ك َ ذَتَي ُه ّ ل َع َ ل ً انِ ّيَّل ًالْوَق ُه َ ل َ ال  ْو ُ ق َ ف
Artinya:  “Maka  berbicaralah  kamu  berdua kepadanya dengan kata-kata yang lemah lembut, mudah-mudahan ia ingat dan takut” (QS.Thaha: 44).
Kemudian Rosulullah SAW meminta kepada ummatnya  untuk  bersikap  ramah  atau  selalu tersenyum,  sebagaimana  yang  telah  diterangkan dalam  Hadits  Nabi  Muhammad  SAW  sebagai berikut:
“Seyummu  dimuka  saudaramu  merupakan sedekah bagimu” (HR. Bukhari)
Keramahan  penjual  merupakan  salah  satu daya  tarik  bagi  calon  pembeli,  misalnya  dengan selalu tersenyum karena dengan terciptanya kesan awal yang lebih baik ini akan menjadi awal yang baik  juga  untuk  berinteraksi  dengan  calon pembeli.
c. Presentation (Presentasi)
Setelah  pendekatan,  proses personal  selling di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember yaitu melakukan
presentation (presentasi). Presentasi yang diterapkan oleh pegawai BMT adalah menjelaskan  tentang  produk-produk  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember secara  jelas  dan  terperinci  serta  dengan  bahasa yang  mudah  dipahami  oleh  calon  pelanggan, menunjukkan  tentang  manfaat  dan  keuntungan produk  dengan  berkata  jujur  agar  calon  anggota dapat  percaya  dan  akan  melakukan  pembelian. Hal  ini  sesuai  dengan  teori  yang  dikemukakan oleh  Nailiyah  (2013),  bahwasannya  presentasi adalah  proses personal  selling dimana  tenaga penjual menerangkan  tentang semua produknya, menunjukkan hasil dari produk yang akan dibeli tersebut.  Kemudian  pernyataan  ini  juga  sesuai dengan  penelitian  yang  dilakukan  oleh  ini  juga senada  dengan  penelitian  yang  dilakukan  oleh Damayanti (2007) dengan judul Strategi Personal Selling  Produk  Tabungan  Simpanan  Belajar (SIMPEL)  IB  Pada  PT.  Bank  BRI  Syariah  Tbk Kantor  Cabang  Pembantu  Wachid  Hasyim Jombang ,  yakni  presentasi  yang  dilakukan  oleh marketing BRI  Syariah  KCP  Jombang  adalah menjelaskan  semua  informasi  utamanya  tentang produk  BRI  Syariah  dan  hasil  dari  produk tersebut.
Adapun  presentasi  yang  dijelaskan  dalam Islam yaitu seorang penjual dalam mempresentasikan  produk  diharapkan  untuk berkata  jujur.  Sebagaimana  yang  diterangkan dalam  Al-Qur’an  surat  Al-Ahzab  ayat  70  yang berbunyi:
ا ًدْي ِد َس ا ً ل ْو َ ق ا ْو ُ ل ْو ُ ق َو َ ه للّٰا او ُ قَّتا اوُن َم ٰ ا  َنْي ِذ َّ لا اَهُّي َ آٰي
Artinya:  ”Hai  orang-orang  yang  beriman, bertakwalah kamu kepada Allah  dan  katakanlah perkataan yang benar” (QS.Al-Ahzab: 70).
Dari  ayat  Al-Qur’an  di  atas  dijelaskan bahwa Allah SWT memerintahkan kepada ummat Islam  untuk  jujur,  tidak  terkecuali  dalam berbisnis.  Dengan  kejujuran  tersebut  akan menguntungkan  penjual  karena  konsumen  akan percaya  bahwa  semua  informasi  tentang  produk yang  disampaikan  penjual  memang  benar, sehingga tidak akan ragu untuk membeli ulang.
d. Clossing (Menutup Transaksi)
Urutan ke empat pada proses personal selling di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari  Jember  adalah clossing (menutup transaksi), dimana pegawai BMT akan
menanyakan  kepada  calon  pelanggan  atau  calon anggota tentang apakah dia berminat atau bersedia untuk  mendaftar  menjadi  anggota  BMT  ataukah tidak.  Setelah  calon  anggota  tersebut  menjawab, kemudian akan ada 2 tahapan. Jika calon anggota tidak  bersedia  untuk  mendaftar,  maka  pegawai BMT akan menutup penjualan dengan sopan dan ramah.  Sedangkan  untuk  calon  anggota  yang bersedia  mendaftar,  maka  akan  dilanjutkan  pada tahap follow-up .  Pegawai  BMT  tidak  memaksa agar  calon  anggota  mendaftar  menjadi  anggota, sesuai  dengan  pilihan  dan  hati  mereka  masing- masing.  Penjual  juga  harus  mengerti  isyarat- isyarat  sebagai  tanda  penutupan  dari  pelanggan, seperti gerakan fisik, pertanyaan dan komentar.
Dijelaskan dalam Islam tentang penutupan transaksi  yaitu  penjual  dilarang  memaksa konsumen  secara  berlebihan  untuk  membeli karena  konsumen  juga  memiliki  hak  untuk memilih.  Hal  tersebut  dijelaskan  dalam  hadits Nabi Muhammad SAW. Diriwayatkan oleh Ishak dari Hibban dari Hammam dari Qotadah dari Abi Khalil  dari  Badulllah  bin  Haris,  dari  Hakim  bin Hisyam,  sesungguhnya  Nabi  Muhammad  SAW telah bersabda:
“Penjual  dan  pembeli  berhak  memilih  (barang yang  diperjualbelikan)  selama  mereka  masih belum berpisah, Hamam berkata: “dalam catatan saya hal ini (memilih) dilakukan sampi tiga kali”, maka  apabila  kedua  belah  pihak  mengatakan yang  sebenarnya  dan  menjelaskan  kualitas masing-masing,  dan  apabila  berbohong  atau menyembunyikan  (dalam  transaksi)  sehingga menguntungkan  keduanya  maka  transaksi  itu akan menghapus keberkahan keduanya” (HR.Bukhari).
Hadits tersebut menerangkan penjual memberikan  kesempatan  kepada  calon  pembeli untuk  memilih  membeli  atau  tidak  dan  penjual juga  harus  bersikap  sopan  sekalipun  calon pembeli tidak bersedia untuk membeli.
e. Follow-up (Menindaklanjuti)
Tahap terakhir  pada  proses personal  selling di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari  Jember  yaitu  melakukan follow-up (menindaklanjuti). Follow-up ini adalah pegawai BMT  akan  menindaklanjuti  calon  anggota  yang bersedia untuk mendaftar menjadi anggota BMT dengan membantu calon pelanggan tersebut untuk melengkapi  persyaratan  pendaftaran.  Kemudian
semua  persyaratan  tersebut  akan  ditindaklanjuti oleh  pegawai  BMT  dengan  menyerahkan persyaratan  tersebut  kepada  kasir/teller  untuk  di proses  lebih  lanjut,  hal  tersebut  dilakukan  agar lebih  memudahkan  calon  anggota  dengan pelayanan yang baik. Hal ini sesuai dengan teori dari Nailiyah (2013), yaitu follow-up merupakan langkah  terakhir  dalam  proses  penjualan  dimana penjual menindaklanjuti untuk meyakinkan calon pembeli  agar  tercipta  kepuasan  pelanggan  dan pengulangan bisnis.

## Kendala Dalam Penerapan Personal Selling BMT
UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember
Dalam menjalankan strategi personal selling di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember  selalu  memberikan  pelayanan  yang  terbaik untuk masyarakat atau calon anggotanya. Akan tetapi, pasti  terdapat  kendala  yang  harus  dihadapi  dalam penerapan personal  selling tersebut  karena  kendala adalah tantangan yang dapat menjadi penghalang pada lancarnya  pencapaian  tujuan.  Adapun  kendala  yang dihadapi  oleh  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu Mumbulsari Jember adalah sebagai berikut:

## a. Faktor Pesaing
Kendala pertama dalam penerapan personal selling di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu Mumbulsari Jember adalah dari faktor pesaing.  Pesaing  di  daerah  Mumbulsari  adalah salah satu bank konvensional yang sudah terkenal dan  banyak  nasabahnya  di  Indonesia,  dimana notabene  masyarakat  akan  banyak  yang  lebih memilih  untuk  menjadi  nasabah  di  bank konvensional  tersebut.  Oleh  karena  itu,  BMT UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember  harus  menyusun  strategi  yang  lebih  baik daripada pesaing yaitu dengan adanya penerapan personal  selling diharapkan  masyarakat  akan memilih untuk melakukan transaksi di BMT.
b. Kurangnya Pemahaman Masyarakat Tentang Baitul Mal Wat Tamwil (BMT)
Adapun kendala yang kedua dalam penerapan personal  selling di  BMT  UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember adalah kurangnya pemahaman masyarakat tentang  Baitul  Mal  Wat  Tamwil.  Mayoritas masyarakat di Indonesia beragama Islam, namun tidak jarang dari mereka yang belum memahami tentang lembaga keungan syariah termasuk Baitul
Mal Wat Tamwil. Oleh karena itu, dengan adanya personal  selling ini  diharapkan  agar  masyarakat dapat  lebih  memahami  tentang  BMT  dengan adanya pegawai BMT yang langsung memberikan penjelasan  tentang  BMT  secara  jelas  dan terperinci,  sehingga  masyarakat  dapat  tertarik untuk  melakukan  transaksi  dan  menjadi  anggota di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember.

## 4. KESIMPULAN
Berdasarkan  dari  hasil  dan  pembahasan  dalam penelitian  ini  tentang “Analisis  Strategi  Personal Selling  Di  BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari Jember”, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
a. Penerapan strategi Personal Selling di BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari Jember dilakukan dengan lima tahapan, yaitu:
1) Prospecting (Mencari Calon Pelanggan)
Pada tahap ini seorang Account Officer BMT akan  mencari  calon  anggota  dengan  cara mencari  masyarakat  yang  sesuai  dengan target  BMT  yaitu  diutamakan  masyarakat yang memiliki usaha seperti masyarakat yang memiliki  toko  makanan  atau  minuman,  toko pakaian, counter  handphone ,  dan  lain sebagainya.  Namun,  masyarakat  yang  tidak memiliki  usaha  juga  biasanya  kan  dijadikan target  dalam  pencarian  calon  pelanggan karena  tidak  jarang  dari  mereka  yang berminat  untuk  menjadi  anggota  BMT  UGT Nusantara  Cabang  Pembantu  Mumbulsari Jember.
2) Approach (Pendekatan)
Pada proses approach ini yaitu para Account Officer BMT  akan  melakukan  pendekatan dengan  cara  mengunjungi  calon  pelanggan secara  langsung  dengan  komunikasi  yang baik dan juga penampilan yang rapi.
3) Presentation (Presentasi)
Presentasi  yang  diterapkan  oleh  pegawai BMT  adalah  menjelaskan  tentang  produk- produk  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu  Mumbulsari  Jember  secara  jelas dan  terperinci  serta  dengan  bahasa  yang mudah  dipahami  oleh  calon  pelanggan, menunjukkan tentang manfaat dan
keuntungan produk dengan berkata jujur agar calon  anggota  dapat  percaya  dan  akan melakukan pembelian.
4) Clossing (Menutup Transaksi)
Pegawai  BMT  akan  menanyakan  kepada calon  pelanggan  atau  calon  anggota  tentang apakah  dia  berminat  atau  bersedia  untuk mendaftar  menjadi  anggota  BMT  ataukah tidak.  Setelah  calon  anggota  tersebut menjawab, kemudian akan ada 2 tahapan. Jika calon anggota tidak bersedia untuk mendaftar, maka pegawai BMT akan menutup penjualan dengan  sopan  dan  ramah.  Sedangkan  untuk calon anggota yang bersedia mendaftar, maka akan dilanjutkan pada tahap follow-up .
5) Follow-up (Menindaklanjuti)
Follow-up ini  adalah  pegawai  BMT  akan menindaklanjuti calon anggota yang bersedia untuk  mendaftar  menjadi  anggota  BMT dengan  membantu  calon  pelanggan  tersebut untuk  melengkapi  persyaratan  pendaftaran. Kemudian  semua  persyaratan  tersebut  akan ditindaklanjuti  oleh  pegawai  BMT  dengan menyerahkan  persyaratan  tersebut  kepada kasir/teller untuk di proses lebih lanjut.
b. Kendala  dalam  penerapan personal  selling di BMT  UGT  Nusantara  Cabang  Pembantu Mumbulsari  Jember  ada  2,  yaitu  faktor  pesaing dan  kurangnya  pemahaman  masyarakat  tentang Baitul Mal Wat Tamwil.

## Saran
Berdasarkan kesimpulan hasil penelitian di atas, maka  saran-saran  yang  dapat  diberikan  sebagai berikut:
a. Bagi  pihak  BMT  UGT  Nusantara  Cabang Pembantu
Mumbulsari, diharapkan memperhatikan  lagi  strategi personal  selling dalam upaya meningkatkan minat nasabah karena memang  strategi  ini  sangat  berdampak  terhadap peningkatan minat anggota..
b. Bagi peneliti selanjutnya, agar dapat menambahkan variabel selain yang telah dibahas, misalnya  dari  segmentasi  pasar  dan  strategi pemasaran yang lainnya dalam upaya meningkatkan  minat  anggota  di  BMT  UGT
Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari
Jember.

## 5. UCAPAN TERIMA KASIH
Kami  ucapkan  terima  kasih  kepada  Ibu Kurniawati  Meylianingrum,  M.M,  yang  telah membimbing penulis selama proses penelitian hingga dapat  menyelesaikan  paper  ini.  Kemudian  terima kasih kepada BMT UGT Nusantara Cabang Pembantu Mumbulsari,  terkhusus  kepada  Kepala  Capem  dan para Account Officer yang telah bersedia meluangkan waktunya menjadi narasumber pada penelitian ini.

## 6. REFERENSI
Abiziem  &  Bako.  (2019). Effective  Personal  Selling Strategies As Panacea To Customer Retention In Access  Bank  PLC,  Ilaro,  Ogun  State. National Conference of Wited, Ilaro Chapter , 84-95 Adi,  K  &  Yunita,  A.  (2019).  Penerapan Personal Selling Pada Strategi Penjualan Motor Honda Di CV.Sumber Mas Motor Ambulu. Majalah Ilmiah Dian Ilmu , Vol.19 No.1, 53-59 Alma,  B.  (2016). Manajemen  Pemasaran  dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta Daryanto. (2008). Manajemen Pemasaran . Bandung: PT. Sarana Tutorial Nurani Sejahtera Firmansyah,  Fani.  (2012). Personal  Selling Dalam Perspektif Islam. ejournal uin-malang . 1-10 Firmansyah,  F  &  Nailiyah,  A.  (2013).  Penerapan Personal  Selling Dalam  Memasarkan  Produk
Pembiayaan Murabahah Pada PT.Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Mitra Harmoni Kota
Malang. Modernisasi , Vol.9 No.3, 202-218
https://knks.go.id ,  diakses  10  Februari  2022,  dari https://knks.go.id/isuutama/8/sharing-platform- keuangan-mikro-syariah-berbasis-baitul-maal- wat-tamwil-bmt
Kusniadji, S. (2017). Kontribusi Penggunaan Personal Selling Dalam Kegiatan Komunikasi Pemasaran Pada  Era  Pemasaran  Masa  Kini. Jurnal Komunikasi , 9 (2), 176-183 Kotler,  Philip  &  Amstrong.  (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I . Jakarta: Erlangga Moleong  J,  Lexy.  (2017). Metodologi  Penelitian Kualitatif . Bandung : PT. Remaja Rosdakarya Pembi,  S.,  Fudamu  &  Udamu,  I.  (2017).  Impact  Of Sales  Promotion  Strategies  On  Organizational Performance  In  Nigeria. European  Journal  of Research  and  Reflection  in  Management Sciences , 5 (4), 31-42
Rosi,  Fathur.  (2018).  Strategi  Segmentasi  Pasar Sebagai Upaya Peningkatan Jumlah Nasabah Di BMT UGT Sidogiri Cabang Pembantu Mumbulsari Jember. Skripsi (tidak
dipublikasikan). Jember (ID) : IAIN Jember Swastha,  Basu.  (1984). Azas-Azas  Marketing . Yogyakarta: Liberty
Tjiptono,F. (1997). Strategi Pemasaran . Yogyakarta : Penerbit ANDI

## LAMPIRAN
Dokumentasi  ketika  wawancara  bersama  pihak  internal  BMT  UGT  Nusantara  Capem  Mumbulsari Jember
(Wawancara dengan Bapak Saiful Ichsan)
(Wawancara dengan Bapak Basid Bustomi)
(Wawancara dengan Bapak Surahman)
(Wawancara dengan BapakJoni Irawan)