Bisma: Jurnal Bisnis dan Manajemen p- ISSN 1978-3108, e-ISSN 2623-0879 Vol. 17 No. 1, 2023, Hal. 12 - 22
Bisma: Jurnal Bisnis dan Manajemen
https://jurnal.unej.ac.id/index.php/BISMA
Vol. 17 No. 1, 2023, Hal. 12 - 22

## FENOMENA STRATEGI PEMASARAN TABUNGAN DI ERA NEW NORMA : STUDI KASUS BANK MANDIRI CABANG JAKARTA PUSAT
Sri Wahyuni 1 , *Nani Fitriani 2 , Ratih Mandasari Seflinau 3 13 Sekolah Pascasarjana Perbanas Institute Jakarta, Jakarta
2 Program Studi S1 Manajemen Perbanas Institute Jakarta, Jakarta
Abstrak Terjadinya pandemi Covid 19 di semua negara memberikan dampak besar, khususnya di sektor ekonomi.  Di Indonesia, dampak yang nyata di sektor perbankan dapat dilihat dari ditutupnya beberapa cabang bank yang ada di Indonesia, baik bank konvensional maupun  syariah,  termasuk  sebagian  cabang  Bank  Mandiri.  Tujuan  dilakukannya penelitian ini adalah untuk menganalisis strategi yang  diambil dari salah satu cabang Bank Mandiri di masa pandemi covid-19 dan new normal dengan metode analisis SWOT. Penelitian ini mengeksplorasi produk tabungan baik dari sisi internal maupun eksternal, serta pemilihan strategi  pemasaran untuk meningkatkan pertumbuhan baik dari segi dana  maupun  nasabah.  Data  diperoleh  melalui  wawancara  dengan  Branch  Manager salah satu cabang di Bank Mandiri. Alat analisis yang digunakan yaitu matriks IFE EFE, analisis SWOT dan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Data yang diperoleh kemudian  diolah  dengan  software  NVivo12.  Usulan  strategi  yang  diperoleh  dari  hasil penelitian adalah strategi penetrasi pasar.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Tabungan, Analisis SWOT, QSPM, Nvivo12
Abstract The  Covid  19  pandemic  had  a  significant  impact,  especially  in  the  economic  sector.  In Indonesia, the actual impact on the banking sector can be seen from the closure of several bank branches, both conventional and Sharia banks, including several branches of Bank Mandiri. This purpose of this research is to analyze the strategies taken from one of Bank Mandiri's branches during the Covid-19 pandemic and the new normal era using the SWOT analysis method. This research explores savings products both internally and externally, as well as the selection of marketing strategies to increase the growth of funds and customers.
The data was obtained through interviews with the Branch Manager of a Bank Mandiri branch.  The  analytical  tools  applied  were  the  IFE  EFE  matrix,  SWOT  analysis,  and Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). The data obtained were then processed with the NVivo12 software. The proposed strategy obtained from the research results is a market penetration strategy.
Keywords: Marketing Strategy, Savings, SWOT Analysis, QSPM, Nvivo12

## Perbanas Institute
Jl. Perbanas, Kuningan, Karet Kuningan, Kecamatan Setiabudi, Kota Jakarta Selatan, 12940 E-mail : nani.fitrie@perbanas.id

## Pendahuluan
Terjadinya pandemi Covid 19 di semua negara memberikan  dampak  besar,  khususnya  di sektor  ekonomi.    Perekonomian  dunia mengalami  pertumbuhan  lamban,  akibat banyaknya  aktivitas  perdagangan  yang terhenti.    Selain  perdagangan,  jual  beli  yang terasa  di  masa  pandemi  Covid  19,  industri perbankan pun tak luput terdampak.
Bank sebagai penyangga utama perekonomian terguncang  cukup  dahsyat.  Bank  sebagai penggerak  bisnis  yang  dilandasi  unsur kepercayaan  dari  nasabah  diuji  pada  batas maksimal.  Karenanya,  faktor  kepercayaan sangat  mempengaruhi  sistem  perbankan  dan sistem  perekonomian  (Van  Esterik-Plasmeijer &  Van  Raaij,  2017).  Hal  senada  dikemukakan oleh  Berger,  Molyneux,&  Wilson,  2020,  serta
Liang & Reichert, 2020. Mereka mengemukakan  bahwa  perbankan  sangat penting dalam memutarkan roda perekonomian. Selain itu, perbankan merupakan  penyedia  utama  modal  dan pemodal  ekonomi,  perusahaan,  dan  individu. Demirguc-Kunt,  Pedraza,  dan  Ruiz-Ortega (2020) menemukan bahwa perbankan mengalami  tekanan  berat  selama  pandemi Covid  19.  Agar  dapat  bertahan  di  era  new normal,  semua  bisnis,  termasuk  perbankan harus  memilih  dan  memilah  strategi  yang berorientasi  pada  pasar.  Karenanya,  bisnis perbankan harus adaptif agar dapat menciptakan  nilai  yang  optimal  bagi  para nasabah  (Komulainen  dan  Makkonen,  2018). Hal  senada  diungkapkan  oleh  (Finsterwalder dan Kuppelwieser 2020; Kabadayi et al. 2020) yang  menyebutkan  bahwa  pandemi  Covid-19 telah  memaksa  semua  bisnis  berubah  cepat dan  menjawab  tantangan  pasar.  Karenanya, semua  bisnis,  tak  terkecuali  perbankan  harus memilih  strategi  yang  sesuai  dengan kebutuhan  pasar. Faktanya,  bank  lebih  fokus menggerakan bisnis internal daripada menawarkan  nilai  lebih  bagi  nasabah (Holmlund et al. 2017; Nätti dan Lähteenmäki 2016).
Di  Indonesia,  dampak  yang  nyata  di  sektor perbankan  dapat  dilihat  dari  ditutupnya beberapa cabang bank yang ada di Indonesia, baik bank konvensional maupun syariah. Salah satu  Bank  BUMN  yaitu  Bank  Mandiri
melakukan penutupan beberapa cabang hingga 50%  dari  minggu  terakhir  bulan  Maret  2020. Namun  demikian,  ada  hal  positif  dari penutupan  beberapa  cabang  Bank  Mandiri  di masa  pandemi  Covid  19,  yakni  meningkatnya transaksi  perbankan  digital.  Peningkatan transaksi electronic  banking ini  tidak  hanya dilakukan oleh nasabah perorangan, tetapi juga nasabah perusahaan.
Lonjakan transaksi perbankan digital tersebut merupakan hikmah yang harus disikapi dengan optimis  oleh  industri  perbankan.  Perbankan Nasional harus menemukan strategi pemasaran  yang  dapat  dijadikan  katalisator agar  dapat  mengambil  peluang  untuk memasarkan  produknya  kepada  masyarakat secara  efektif  dan  efisien.  Penelitian  Antu, Noval  &  Amrain  (2019)  menunjukkan  bahwa strategi  pemasaran  produk  tabungan  belum sepenuhnya  efektif,  belum  dijalankan  secara optimal serta belum terukur dalam meningkatkan  jumlah  nasabah.  Kualitas sumber  daya  manusia  di  bagian  pemasaran masih  kurang  karena  belum  memahami strategi  pemasaran  yang  baik.  Selain  itu, persaingan produk tabungan yang sama dapat menimbulkan  penurunan market  share .  Hal lain yang menjadi tidak efektifnya pemasaran produk  perbankan  adalah  promo  yang dilakukan  oleh  bank  untuk  produk  tabungan kurang  kreatif  serta  kurangnya  minat masyarakat  untuk  menabung.Indikator  utama baik atau tidaknya kinerja perusahaan adalah tercapai  atau  tidaknya  tujuan  perusahaan tersebut.  Untuk  mencapai  tujuan,  perusahaan menggunakan  strategi  yang  sesuai  dengan sumber  daya  yang  dimilikinya.  Jauch  dan Glueck  (2016)  menyatakan  bahwa  strategi adalah  rencana  terintegrasi,  menyeluruh,  dan terpadu,  yang  mengkaitkan  keunggulan bersaing  perusahaan  dengan  tantangan lingkungan  baru  secara  menyeluruh.  Rencana tersebut  dirancang  untuk  memastikan  bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan  yang  tepat.  Karenanya,  strategi merupakan  sarana  untuk  mencapai  tujuan akhir (sasaran) perusahaan yang memiliki sifat menyatu ( unified )
dan menyeluruh ( comprehensive ).
Coghlan    and  Figueiredo  (2015)  menggaris bawahi bahwa perusahaan umumnya mempertimbangkan  tiga  jenis  strategi  yang
digunakan  yaitu corporate,  business dan functional . Strategi corporate menggambarkan arah  keseluruhan  perusahaan  terhadap pertumbuhan dan pengelolaan berbagai bisnis serta  lini  dari  produk.  Strategi  perusahaan fokus  di  tiga  kategori  bagi  tujuan  perusahaan yaitu  stabilitas,  kenaikan,  serta  efisiensi. Strategi business terjadi di unit bisnis, berfokus pada  peningkatan  kompetitif  produk  atau layanan di industri dilayani unit bisnis. Dalam operasionalnya,  strategi  bisnis  memiliki  dua kategori,  yakni  strategi  kompetitif  dan kooperatif.  Selain  itu,  perusahaan  juga memberlakukan  strategi  functional,  yang merupakan  pendekatan  untuk  mencapai tujuan  perusahaan  dan  bisnis  unit,  sehingga produktivitas sumber daya menjadi maksimal. Pemanfaatan  sumber  daya  ini  berkaitan dengan  mengembangkan  dan  memelihara kompetensi yang berbeda, yang diberikan pada perusahaan  atau  unit  bisnis  sebagai  sebuah competitive advantage.
Berdasarkan  paparan  di  atas,  perlu  adanya analisis  faktor  internal  serta  eksternal  dari produk  simpanan  agar  dapat  tercipta  strategi pemasaran  yang  efektif  di  masa  new  normal. Penelitian ini akan menganalisis faktor internal dan eksternal produk simpanan Bank Mandiri dengan  menggunakan  analisis  SWOT,  yakni dengan  menganalisis  meliputi  kekuatan, kelemahan,  peluang,  dan  ancaman  produk tabungan.  Adapun  faktor  internal  dalam memasarkan produk simpanan adalah kekuatan  dan  kelemahan  dari  produk simpanan  itu  sendiri.  Untuk  faktor  eksternal adalah  peluang  dan  ancaman  dari  produk simpanan  tersebut.  Menggunakan  analisa SWOT  dalam  memasarkan  produk  tabungan, Bank Mandiri melakukan strategi pemasaran 4 yang  akan  dilakukan  untuk  menghadapi persaingan yang semakin ketat.
Analisa  SWOT  digunakan  untuk  melihat kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman yang  dihadapi  perusahaan.  Kekuatan  dimiliki serta  mengembangkan  kekuatan  dapat dipastikan  perusahaan  lebih  maju  dibanding pesaing.  Kelemahan  dimiliki  perusahaan diperbaiki agar tetap bertahan. Peluang harus dimanfaatkan  perusahaan  agar  volume penjualan  meningkat  serta  ancaman  dihadapi perusahaan  diminimalisir  dengan  strategi pemasaran baik.
Menurut  David  (2015),  Matriks  SWOT  yang terdiri  dari  Kekuatan  ( Strenghts ),  Kelemahan ( Weaknesses ), Kesempatan ( Opportunities ) dan Ancaman  ( Threats )  merupakan  pencocokan penting  yang  membantu  manajer  dalam mengembangkan empat strategi yaitu kekuatan-kesempatan/ Strenghts – Opportunities (SO),  strategi  kelemahan  – kesempatan/ Weaknesses – Opportunities (WO), strategi  kekuatan  –  ancaman/ Strenghts  – Threats (ST),  dan  strategi  kelemahan- ancaman/ Weaknesses – Threats (WT). Dari  4  matriks  yang  berhasil  dirumuskan dalam  strategi  SWOT,  banyak  strategi  yang tidak mungkin diimplementasikan secara cepat bersamaan  karena  terbatasnya  sumber  daya perusahaan. Perlu adanya perumusan lanjutan untuk dapat melaksanakan strategi yang paling penting  dan  urgent  untuk  dilakukan. Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) merupakan  teknik  obyektif  yang  menetapkan strategi  alternatif  yang  akan  diprioritaskan ( Mallick et  a.l ,  2020) .  QSPM  merupakan  alat yang menentukan dan atau merekomendasikan strategi berdasarkan pendapat ahli dan atau praktisi ( expert choice ) serta  melibatkan  unsur  intuisi  ( intuitive judgement )  yang  didasari  oleh internal  and external key success factors untuk menetapkan pilihan  menarik,  akurat  serta  layak  secara konseptual sebagai upaya menetapkan relative attractiveness.
Berangkat  dari  permasalahan  dan  fenomena yang  diangkat  dalam  penelitian  ini  yang menyebutkan  bahwa  Bank  Mandiri  sebagai objek penelitian memang masih kruang dalam aspek  penelitian.  Untuk  itu,  agar  dapat berfokus  pada  strategi  pemasaran,  matriks Ansoff  merupakan  sarana  yang  dapat membantu  dalam  menetapkan  sasaran pemasaran  (Ansoff,  1957).  Situasi  bersaing perusahaan  dibagi  menjadi  dua  yaitu  produk dan pasar, sederhananya kerangka kerja Ansoff berbicara  tentang  apa  yang  akan  dijual (produk) dan kepada siapa akan dijual (pasar).
Menurut  Loredana  (2016),  matriks  Ansoff menggunakan  empat  alternatif  tindakan  bagi perusahaan sebagai berikut.
1. Pengembangan  produk  adalah  strategi pertumbuhan  di  mana  unit  bisnis memperkenalkan  produk  baru  ke  pasar
yang  ada.  Hal  ini  membutuhkan  strategi pengembangan  kompetensi  baru  dan menggunakan  program  pemasaran  baru juga  untuk  mengembangkan  produk  yang dapat diubah atau dikembangkan ke pasar yang sudah ada.
2. Pengembangan  pasar  adalah  strategi pertumbuhan, di mana unit bisnis menjual produk yang sudah ada, di pasar baru. Ada banyak cara untuk menerapkan strategi ini, termasuk  dengan  mencermati  geografi pasar baru seperti mengekspor produk ke negara  baru,  membuat  kemasan  baru, menciptakan  aliran  distribusi  baru,  dan menerapkan  kebijakan  penetapan  harga yang  berbeda  untuk  menarik  pelanggan baru atau menciptakan segmen pasar baru.
3. Penetrasi pasar adalah strategi pertumbuhan di mana perusahaan berfokus pada penjualan produk yang ada di  pasar  yang  sudah  ada  sebelumnya. Penetrasi pasar bertujuan untuk mencapai empat tujuan utama, yaitu mempertahankan  atau  meningkatkan pangsa  pasar;  mencari  posisi  aman  dari dominasi  pertumbuhan  pasar;  mampu mengikuti  kondisi  restrukturisasi  pasar; dan  meningkatkan  pelanggan  yang  sudah ada.
4. Diversifikasi  adalah  strategi  pertumbuhan di mana bisnis menghasilkan produk baru dan  di  pasar  baru.  Strategi  berurusan dengan  produk  baru  serta  pasar  baru adalah  strategi  pemasaran  yang  berisiko karena  perusahaan  masih  memiliki pengalaman  yang  tidak  memadai  dalam lingkungan  pemasaran  baru.  Dengan menerapkan strategi diversifikasi, perusahaan bisa saja menghadapi, bahkan memenangkan  persaingan  jika  strategi tersebut  dijalankan  dengan  baik,  karena mengetahui  kondisi  dan  kebutuhan  pasar saat ini yang semakin meningkat.
Tabel 1. Matriks Ansoff Products Existing New Ma rk et Existing Market Penetration Product Development New Market Development  Diversification Sumber : Dawes, 2018

## Metode
Paradigma yang digunakan di dalam penelitian ini  adalah  kualitatif  eksplanatif.    Penelitian eksplanatif  bertujuan  untuk  memberikan penjelasan tentang sebab dan akibat dari suatu gagasan,  ide,  fenomena  atau  gejala  Moloeng 2017, Wahyuni et. Al. 2018). Fokus penelitian merupakan variabel akan memberikan batasan jelas terhadap hal yang diteliti untuk menjawab kekuatan  dan  peluang  secara  bersamaan sehingga  meminimalisir  kelemahan  dan ancaman  di  salah  satu  cabang  Bank  Mandiri Jakarta  Pusat  merupakan  cabang  yang ditentukan berdasarkan kriteria, yaitu kriteria pada  aset  dan  jumlah  transaksi  yang  ada  di cabang.  Aset  didapatkan  dari  liabilities ditambah modal, dimana kredit ada di sisi aset sedangkan  dana  pihak  ketiga  ada  di  sisi liabilitas.  Jenis  data  yang  digunakan  di  dalam penelitian ini adalah data primer. Sumber data berasal  dari  informan  penelitian,  yaitu Noerhayati Letta sebagai Branch Manager (BM) di  Cabang  Bank  Mandiri  Jakarta  Pusat,  yang memiliki  peranan  dalam  mengarahkan  fokus bisnis  kepada  semua  bawahannya  secara langsung untuk mengetahui strategi yang akan dipilih  dan  diterapkan.  Pada  penelitian  ini, peneliti  menggunakan  teori  yang  dikemukan oleh  Lincoln  &  Guba  (1985)  mengenai trustworthiness yaitu  :  (1) Credibility untuk memvalidasi  terhadap  keterpercayaan  dari hasil penelitian, peneliti melakukan konfirmasi dari  dua  orang  responden  yaitu Branch Manager dan Branch  Sales  Manager ,  (2) Transferability peneliti  melakukan  konfirmasi terkait  dengan  solusi  yang  diberikan  oleh responden bersifat umum atau khusus di Bank Mandiri,  (3) Dependability peneliti  akan membuat  dokumentasi  dengan  catatan  atau memo  secara  tertulis,  merekam  wawancara yang telah dikonfirmasikan kepada responden, (4) Confirmability peneliti akan merepresentasikan solusi dalam bentuk skema serta analisis SWOT kemudian membuat rating EFE IFE yang mengacu pada hasil rata-rata dari penilaian  responden,  serta  menentukan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) dengan  mengacu  pada  matriks  Ansoff  yaitu Pengembangan Produk, Pengembangan Pasar, Penetrasi  Pasar,  dan  Diferensiasi  Produk. Peneliti  akan  memilih  salah  satu  usulan strategi tersebut. Kerangka pemikiran di dalam
penelitian  ini  dapat  digambarkan  sebagai berikut.
Data  verbal  yang  sudah  didapatkan  dianalisis dengan  menggunakan  analisis  SWOT,  Matriks IFE  dan  EFE,  serta  QSPM.  Tahapan-tahaapan analisis data dapat dijabarkan sebagai berikut.
1. Identifikasi  faktor  internal  (kekuatan  dan kelemahan)  dari  produk  tabungan  Bank Mandiri.
2. Identifikasi  faktor  eksternal  (peluang  dan ancaman)  dari  produk  tabungan  Bank Mandiri.
3. Identifikasi strategi yang digunakan untuk menawarkan  produk  tabungan  Bank Mandiri  kepada  calon  nasabah  atau nasabah  sesuai  dengan  kebutuhan  calon atau nasabah.
4. Membuat rating menggunakan IFE dan EFE Matriks.
5. Menentukan  pilihan  strategi  dengan Quantitative  Strategic  Planning  Matrix (QSPM)
Analisis  pengolahan  adalah  data  hasil wawancara  menggunakan  aplikasi QSR  NVivo 12. Penggunaan software QSR NVivo membantu mengatur berbagai data tidak terstruktur dan bervariasi  ( Edhlund  and  McDougall,  2019). Melalui  software,  peneliti  secara  efektif  dan efisien  dalam  proses  transkripsi  hasil wawancara  berupa  rekaman  audio  karena proses  transkripsi  dilakukan  dalam  satu program,  tanpa  membuka  program  berbeda dalam melakukan transkripsi, seperti Windows Media Player untuk mengetik hasil transkripsi.
Melalui  software  ini,  peneliti  melakukan koding  secara  manual  atau  otomatis, menentukan  tema  dan  subtema  berdasarkan data,  membuat  keterangan  terhadap  semua data demografis partisipan, melakukan analisis isi  teks  dengan Text  Search  Query ,  membuat analisis  hubungan,  mengetahui  dengan  cepat kata-kata  utama  yang  paling  sering  muncul dalam  data  melalui Word  Frequency  Query , mempresentasikan hasil analisis data.

## Hasil dan Pembahasan
Evaluasi Faktor Internal dan Eksternal
Untuk  dapat  membuat  strategi  yang  baik, diperlukan  pengetahuan  faktor  internal maupun  eksternal  yang  sedang  dihadapi  oleh perusahaan.
Tahap pertama adalah mengidentifikasi  faktor  internal  perusahaan.
Data  yang  diambil  untuk  menentukan  faktor internal  perusahaan  adalah  data  yang diperoleh dari hasil wawancara kepada Branch Manager yang  terlibat  langsung  dalam perencanaan  dan  pembuatan  strategi  bisnis perusahaan.  Diketahui,  faktor  kekuatan diantaranya  adalah  citra  merek  yang  sudah melekat  di  masyarakat,  adanya  jaminan  dari LPS,  jaringan  ATM  yang  tersebar  luas, pembukaan  rekening  secara online dan kolektif,  serta reward yang  menarik.  Namun demikian, ada pula faktor-faktor internal yang menjadi  kelemahan  misalnya  tingginya  biaya administrasi  dan  besarnya  saldo  minimum yang harus dimiliki oleh nasabah.
Tabel 2. Hasil Analisis Matriks IFE

## Sumber: Data diolah (2022)
Berdasarkan tabel 1 dapat dilihat total skor IFE adalah sebesar 3,01 skor rata-rata yaitu (2,5). Hal  ini  mengindikasikan  posisi  internal perusahaan kuat. Hasil dari matriks IFE, bobot
paling  tinggi  yang  diberikan  oleh  informan adalah Brand  Image . Brand  Image dapat menjadi patokan bagi bank ketika memasarkan suatu  produk  dan  jasa  terkait  dengan kepercayaan  dan  reputasi  serta  kenyamanan calon nasabah maupun nasabah ketika memilih menabungan di bank yaitu Bank Mandiri.
Matriks Evaluasi Faktor Eksternal
Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi  bank  mandiri  di  antaranya  adalah positioning Bank  Mandiri  yang  sudah  baik  di masyarakat.  Selain  itu,  banyaknya  cabang- cabang  bank  mandiri  yang  letaknya  strategis menungkinkan  dapat  memfasilitasi  semakin menjamurnya  usaha-usaha  kecil  seperti  agen, warung  dan  kios.  Hal  itu  juga  menambah peluang bagi
bank
Mandiri untuk
berkolaborasi dengan bisnis lain, seperti trade
unit dan UMKM. Faktor lain yang juga menjadi peluang  bagi  Bank  Mandiri  adalah  investasi pemerintah (seperti sukuk dan ORI serta kerja sama  dengan  Lembaga  Pendidikan  dalam sistem pembayaran.
Namun  demikian,  faktor  tantangan  dari  luar bank  pun  tidak  kalah  besar  dengan  faktor peluangnya.  Beberapa  faktor  tantangan tersebut di antaranya adalah banyaknya bank yang  membidik  pasar  yang  sama.  Selain  itu, beberapa bank menawarkan biaya administrasi  yang  lebih  kecil  bahkan  gratis biaya  administrasi  menyebabkan  masyarakat melirik  dan  berfikir  beberapa  kali  untuk menentukan  tempat  menyimpan  dananya. Faktor  budaya  dan  trend  juga  menjadi  faktor tantangan  bagi  bank.  Salah  satu  contohnya adalah perubahan paradigma dalam masyarakat terkait bunga bank yang dianggap tidak baik.
Untuk  dapat  mengetahui  situasi  diluar  yang sedang  dihadapi  oleh  perusahaan  maka  perlu diketahui  faktor  eksternal.  Faktor  eksternal didapatkan  dari  hasil  wawancara  dengan manajemen  perusahaan  dimana  partisipan adalah  partisipan  yang  sama  pada  saat penentuan  faktor  internal.  Berdasarkan identifikasi faktor eksternal perusahaan maka dapat dibuat matrik EFE dengan cara informan memberikan  bobot  yang  sama  dengan  matrik IFE.

## Tabel 3. Hasil Analisis Matriks EFE
(Faktor Eksternal Perusahaan)

## Sumber: Data Penelitian (2022)
Dari  tabel  2  Matriks  EFE,  dapat  diketahui bahwa total skor EFE adalah sebesar 2,82 lebih besar dari skor rata-rata tertimbang (2,5). Hal ini  menunjukkan  organisasi  merespon  baik terhadap  peluang  dan  ancaman  pada  industri yang  sama.  Strategi  perusahaan  efektif memanfaatkan kesempatan dan meminimalisir ancaman.
Analisis Matriks SWOT dan QSPM
Berdasarkan  teori  dari  David  (2015) menjelaskan  bahwa  pencocokan  internal maupun eksternal merupakan faktor kesuksesan  penting  dan  merupakan  kunci secara  efektif  membuat  strategi  alternatif sesuai.  Strategi  SO  menggunakan  kekuatan internal untuk mengambil keuntungan. Tujuan Strategi WO meningkatkan kelemahan internal dan mengambil keuntungan pada kesempatan. Strategi ST menggunakan kekuatan menghindari  atau  mengurangi  ancaman.
Strategi  WT  merupakan  cara  defensif  yang dilakukan mengurangi kelemahan dan menghindari ancaman.
Dari hasil penelitian, jika diliat dari analisis IFE dan  EFE,  dilihat  faktor  kekuatan  lebih  besar dibandingkan  dengan  faktor  kelemahan
dimiliki  dan  faktor  peluang  lebih  besar  jika dibandingkan  dengan  faktor  ancaman.  Maka dari itu, dengan melihat analisis IFE dan EFE, PT. Bank Mandiri seharusnya mampu bersaing dengan  lembaga-lembaga  keuangan  lain khususnya dengan lembaga keuangan konvensional yang selama ini menjadi pesaing utamanya.
Berikut ini merupakan pengembangan strategi produk  pasar  dari  hasil  analisis  SWOT  salah satu cabang di PT. Bank Mandiri yaitu:
1. Strategi  SO  ( Strenghts  Opportunities ) merupakan strategi mengacu pada kekuatan  dan  peluang.  Strategi  SO  antara lain sebagai berikut: a. Meningkatkan teknologi dalam mengakuisis  calon  nasabah  maupun nasabah  dengan  teknologi  digital sehingga  jangkauan  sasaran  menjadi luas tidak hanya di sekitar cabang dan ini  sangat  signifikan  dengan  kondisi pandemi  saat  ini,  untuk  mengurangi mobilitas seperti mengurangi kunjungan  langsung  ke  calon  nasabah maupun nasabah. b. Memperkuat kerjasama dengan lembaga pemerintah maupun kementerian seperti jaminan pekerjaan (Bank  Garansi),  bahkan  payroll karyawan. Adanya peluang besar yang dimanfaatkan  oleh  PT.  Bank  Mandiri dengan  lembaga  pemerintah  dan kementrian sehingga Bank memelihara rasa  kepercayaan  Lembaga  menjadi partner  sesuai  dengan  visi  PT.  Bank Mandiri.
c. Menawarkan produk investasi pemerintah seperti Sukuk, ORI kepada calon  nasabah  atau  nasabah  sehingga akan  meningkatkan  pertumbuhan pembukaan rekening dan secara tidak langsung  nasabah  dari  PT.  Bank Mandiri juga membantu pembangunan yang sedang dilakukan oleh pemerintah.
2. Strategi  WO  ( Weaknesses  Opportunities ) pada  faktor  kelemahan  dan  peluang. Strategi WO antara lain sebagai berikut :
a. Strategi  jemput  bola,  dimana  strategi ini dapat dilakukan dengan kunjungan ke  nasabah existing seperti  nasabah perusahaan.  Dimana  pihak  bank  akan
bertemu  dengan  pihak  HRD  untuk menginformasikan  terkait  dengan produk  bank  sehingga  calon  nasabah dengan mudah melakukan pembukaan rekening  tabungan  dan  strategi  ini bertujuan  unutk  mempertahankan posisi pasar yang sudah ada.
b. Memasarkan  produk  tabungan  dan  di bundling  dengan  produk  tabungan lainnya  seperti  tabungan  berjangka, deposito dimana jika nasabah mambuka rekening simpanan ini harus memiliki  tabungan  utama  terlebih dahulu.
3. Strategi ST (Strenghts Treaths ) merupakan strategi  berdasarkan  faktor  kekuatan  dan ancaman.  Strategi  ST  antara  lain  sebagai berikut:
a. Pembukaan  rekening  secara online . Transformasi digital saat ini (Industry 4.0)  sangat  mendukung  bagi  Bank Mandiri memberikan solusi yang paling efektif  bagi  calon  nasabah  untuk melakukan pembukaan rekening tanpa harus  tatap  muka  dengan  karyawan bank.  Adanya barcode atau  link  yang dapat  di  share  di  berbagai  platform digital  sehingga  hal  tersebut  dapat memaksimalkan  Bank  Mandiri  dalam mengakuisi nasabah baru.
b. Melakukan promosi dengan digitalisasi yang  efektif  seperti Whatsapp  Blast kepada  calon  nasabah  yang  disertai dengan keuntungan yang akan di dapat.
4. Strategi WT ( Weaknessess Treaths ) bersifat defensif untuk meminimalisasi kelemahan dan ancaman. Strategi WT antara lain yaitu meningkatkan promosi yang efektif melalui berbagai media baik media online maupun media  cetak  yang  searah  dengan  kondisi saat  ini,  yaitu  masa  pandemi  yang  sangat efektif  menggunakan  platform  seperti webinar, zoom.

## Matriks QSPM
Hasil dari Matriks IFE dan EFE, matriks QSPM memiliki  empat  usulan  strategi  dari  matriks Ansoff  yaitu  strategi  pengembangan  produk, pengembangan pasar, penetrasi pasar, diversifikasi  produk.  Matriks  QSPM  di dapatkan  dari  analisa  IFE  dan  EFE  sehingga peneliti  akan  menentukan  alternatif  strategi yang  akan  digunakan  agar  produk  tersebut
dapat bertahan sehingga produk tersebut terus bertumbuh  dengan  melihat  hasil  bobot diantara keempat usulan strategi.
Tabel 4. Hasil Analisis Matrik QSPM

## Sumber: data diolah (2022)
Dari  tabel  QSPM  diatas,  dapat  dilihat  hasil bobot yang diberikan oleh informan baik dari matriks  IFE  EFE  serta  QSPM  dengan  pilihan empat strategi dari matriks Ansoff , dapat dilihat dari total daya tarik total (TAS) tertinggi yaitu 5,25  sehingga  menghasilkan  usulan  strategi yaitu  Penetrasi  Pasar.  Maka  dari  itu,  peneliti akan  memberikan  usulan  strategi  Penetrasi
Pasar sebagai pilihan strategi untuk memasarkan  produk  tabungan  di  salah  satu cabang Bank Mandiri.

## Gambar 1. Olah Data Nvivo12 (Word Cloud)
Sumber : Hasil Olah Data NVivo12 (2022)
Word  Cloud merupakan  visualisasi  data yang  menunjukkan  seberapa  sering  sebuah
kata  muncul  yang  diwakili  dengan  besar kecilnya  tulisan  pada word  cloud .  Hasil word cloud ini terlihat ada kata “tabungan”, artinya semakin  besar  ukuran  huruf  dalam  sebuah kata,  maka  berarti  semakin  sering  kata  yang bersangkutan  muncul  pada  wawancara  yang dilakukan  dengan  informan. Hasil  visualisasi word  frequency pada  tools  NVivo12,  kata "tabungan"  adalah  kata  yang  paling  sering dibahas  pada  wawancara  dengan  informan, dimana hal tersebut sesuai dengan penelitian. Dari  banyaknya  kata  yang  ada  di word  cloud tersebut, terdapat beberapa kata dominan lain yang  muncul  yaitu  "nasabah",  "mandiri" terlihat  bahwa  kata  tersebut  juga  dominan muncul setelah kata "tabungan", sehingga kata tersebut memiliki keterkaitan dengan penelitian  membahas  tentang  tabungan  bagi nasabah dari Bank Mandiri.
Project Map
Gambar 2. Sasaran Strategi Sumber : Hasil Olah Data menggunakan project map Nvivo12 (2022)
Project Map merupakan cara untuk mengeksplorasi  atau  menyajikan  data  secara visual  pada project . Project  map dibuat  dari hasil nodes dan cases yang  sudah  dibuat sebelumnya  oleh  peneliti. Koding  atau nodes adalah  memberikan  kode  pada  kata,  frasa, kalimat,  atau  paragraph  yang  mewakili  kode tersebut. Cases adalah  node  yang  digunakan untuk mengumpulkan bahan tentang informan.
Dari  hasil  penelitian  pada project  map diatas, menunjukkan  hasil  bahwa  informan  pada penelitian  ini  yaitu Branch  Manager pada wawancara dengan peneliti membahas terkait dengan strategi  untuk menumbuhkan nasabah tabungan  dengan  cara  digitalisasi  baik  untuk
pembukaan  rekening,  transaksi  perbankan bahkan promosi. Meningkatkan pertumbuhan pembukaan  rekening  tabungan  secara online menjadi  efisien  bagi calon nasabah  atau nasabah,  karena  calon  nasabah  ataupun nasabah  tidak perlu datang ke cabang  dan  ini didukung  dengan  kondisi  pandemi  covid-19 saat  ini.    Adanya m-banking di  Bank  Mandiri mempermudah nasabah  melakukan  transaksi, seperti transaksi ATM, aplikasi livin by mandiri bagi  nasabah  perorangan, mandiri  cash management  atau  mandiri  internet  bisnis bagi nasabah  perusahaan.  Jadi  bagi  calon  nasabah atau  nasabah  yang  akan  membuka  rekening, frontliner akan  langsung  mendaftarkan  dan aktifasi m-banking bagi  nasabah.    Promosi secara online yang dilakukan sangat efektif dan efisien  bagi  cabang  dengan  cara scan  barcode maupun link yang  sudah  disebarluaskan  oleh Bank  Mandiri  serta  dengan  aplikasi livin  by mandiri .    Dari  hasil  tersebut,  sesuai Visi  dan Misi  perusahaan  yaitu  “Menjadi partner finansial  pilihan  utama  Anda”  dan  Misi perusahaan yaitu “Menyediakan solusi perbankan digital yang handal dan simple yang menjadi bagian hidup nasabah”. Terlihat bahwa visi dan misi dari Bank
Mandiri terimplementasi  oleh  tim  yang  ada  di  cabang yaitu  menjadi partner  financial dengan meningkatkan  pembukaan  rekening  tabungan secara  digitalisasi  yang  handal  dan simple sehingga  menjadi  bagian  dari  hidup  nasabah saat ini dan menjadi pilihan  utama bagi  calon nasabah dan nasabah.
Manfaat penelitian bagi manajerial dari usulan strategi  dari  peneliti  yaitu  antara  lain menaikkan  jumlah  penabung  bagi  cabang, meningkatkan  dana  pihak  ketiga  khususnya untuk  tabungan,  menaikkan  pertumbuhan jumlah user  m-banking ( livin  by  mandiri ), menaikkan pertumbuhan  jumlah  transaksi m- banking  (livin  by  mandiri) ,  serta  memberikan image atau  pencitraan  baik  dari Bank  Mandiri bagi calon nasabah atau nasabah. Adanya usulan strategi  penetrasi  pasar  dapat  menjalin kerjasama  secara  berkelanjutan  baik  produk utama  yang  ditawarkan  maupun  produk tambahan.

## Kesimpulan
Produk  tabungan  Bank  mandiri  memiliki beberapa kekuatan, yaitu Brand Image , kantor
cabang,  dan  jaringan  ATM.  Kekuatan  utama Bank mandiri memiliki adalah memiliki Brand Image yang  baik  untuk  jangka  waktu  yang panjang,  sehingga  hal  tersebut  menjadi kekuatan  besar  untuk  memasarkan  produk tabungan  terkait  kepercayaan  calon  nasabah dan nasabah. Selain itu, Bank Mandiri memiliki kantor  cabang  dan  jaringan  mesin  ATM  yang luas,  sehingga  dapat  dijangkau  oleh  calon nasabah  atau  nasabah.  Pembukaan  rekening dapat  dilakukan  oleh  nasabah  tanpa  harus pergi    ke  kantor  cabang.  Bank  dapat mengirimkan  kartu  ATM  ke  alamat  yang  di inginkan  oleh  nasabah.  Pembukaan  rekening bagi  nasabah payroll dapat  dilakukan  secara kolektif.  Kekuatan  lainnya  adalah  nasabah dipermudah  dalam  hal  pinjaman  konsumtif serta  mendapatkan  poin  transaksi  bagi nasabah bertaransaksi di mesin ATM maupun di m-banking Bank Mandiri.
Dilihat  dari  sisi  kelemahan  dari  produk tabungan  seperti  biaya  administrasi  yang tinggi,  saldo  minimal  yang  tinggi,  batasan transaksi  tanpa  buku  tabungan.  Cara mengatasinya yaitu dengan:
1. Mempromosikan atau mengedukasi nasabah  terkait  fitur  dan  benefit  dari produk  tabungan  yang  mempermudah nasabah  sehingga  biaya  yang  dikeluarkan nasabah  seimbang  apa  yang  diterima nasabah dari sisi layanan di cabang maupun transaksi online ( m-banking ).
2. Memasarkan  produk  bundling  seperti deposito, tabungan investasi dengan bunga lebih tinggi dari produk tabungan sehingga bunga  yang  di  dapatkan  dapat  menutup biaya administrasi untuk produk tabungan.
3. Memanfaatkan  peluang  yang  ada  dengan cara bekerjasama dengan lembaga pemerintahan untuk kerjasama pembayaran  gaji  bagi  karyawan  sehingga kerjasama akan terjalin secara berkelanjutan.
4. Memasarkan  layanan  pembayaran  bagi nasabah yang memiliki usaha seperti agen, warung,  maupun  kios  yaitu  pembayaran QRIS  sehingga  nasabah  akan  membuka pembukaan  rekening  untuk  penampungan dana  dari  hasil  usaha.  Banyaknya  produk investasi  yang  diterbitkan  seperti  surat berharga  sehingga  menjadi  peluang  untuk pembukaan rekening.
5. Mengatasi  ancaman  dengan  melakukan strategi  jemput  bola  bagi  calon  nasabah maupun nasabah existing . Strategi ini dapat dilakukan  dengan  kunjungan  ke  nasabah existing seperti  mengajak  rekan  kerja  dari nasabah eksisting untuk menjadi nasabah di Bank  Mandiri  baik  nasabah  perorangan maupun perusahaan.
6. Membuat  strategi  promosi  pembukaan rekening  secara  online  dengan  menyebar link  website  atau barcode kepada  nasabah perorangan maupun ke nasabah perusahaan  untuk  karyawan  baru  ataupun karyawan  lama  sehingga  pembukaan rekening akan bertambah.
Strategi  yang  diusulkan  bagi  cabang  sebagai tempat  penelitian  adalah  penetrasi  pasar dimana  peneliti  memberikan  usul  yaitu menggarap  jasa  pendidikan  yaitu  sekolah tingkat  dasar  maupun  pertama.  Setiap  tahun sekolah  akan  menerima  siswa  baru  sehingga ini  menjadi  potensi  bagi  cabang  yaitu pertumbuhan pembukaan rekening,
pertumbuhan  nasabah,  serta  pertumbuhan pengguna m-banking di  Bank  Mandiri.  Selain hal  tersebut,  pihak  cabang  akan  bekerjasama dengan  pihak  sekolah  secara  berkelanjutan setiap tahunnya.
Berdasarkan  hasil  temuan  dalam  penelitian, maka  peneliti  memberikan  beberapa  saran. Pertama,  Bank  mandiri  perlu  melibatkan frontliner sebagai  garda  depan  di  cabang, sehingga  terjalin  komunikasi  yang  lebih  baik dengan  nasabah.  Kedua,  dalam  kondisi new normal ,  Bank  Mandiri  harus  memanfaatkan Brand Image perusahaan agar mempertahankan  hubungan  baik  dengan berbagai  pihak  sehingga  strategi  pemasaran dapat  dilakukan  seoptimal  mungkin.    Ketiga, Bank  mandiri  dapat  lebih  memprediksi  dan memanfaatkan  peluang  serta  melakukan inovasi yang mempunyai nilai jual tinggi, agar dapat bersaing dengan perusahaan perbankan, baik swasta maupun BUMN lainnya

## Daftar Referensi
Ansoff,  H.  I.  (1957).  Strategies  for  diversification. Harvard business review, 35(5), 113-124.
Antu,  Y.,  Dukalang,  M.  N.,  &  Mustafa,  A.  (2019). Strategi  Pemasaran  Produk    Tabungan
Bohusami  Pada  PT.  Bank  Sulutgo  Cabang Gorontalo.
Berger,  Allen  N.  &  Molyneux,  Phil  &  Wilson,  John O.S.,  2020.  "Banks  and  the  real  economy:  An assessment  of  the  research," Journal  of Corporate Finance, Elsevier, vol. 62(C).
Coghlan,  D.,  Rashford,  N.  S.,  &  de  Figueiredo,  J.  N. (2015). Organizational change and strategy: An interlevel dynamics approach. Routledge.
David,  F.  R.,  &  David,  F.  R.  (2015).  Manajemen Strategik. Jakarta: Salemba Empat.
Demirguc-Kunt, A., Pedraza, A., & Ruiz-Ortega, C. ( 2020). Banking Sector Performance During the COVID-19  Crisis.  Policy  Research  Working Paper, 9363, 1- 49, https://openknowledge.worldbank.org/handl e/10986/34369
Dawes,  J.  (2018).  The  Ansoff  matrix:  A  legendary tool,  but  with  two  logical  problems.  But  with Two Logical Problems (February 27, 2018).
Edhlund,  B.,  &  McDougall,  A.  (2019). NVivo  12 essentials. Lulu. com.
Holmlund,  M.,  T.  Strandvik,  and  I.  Lähteenmäki. 2017.  Digitalization  challenging  institutional logics.  Journal  of  Service  Theory  and  Practice 27 (1): 219–236.
Jauch,  L.  R.,  &  Glueck,  W.F.  F  (2016).  Manajemen Strategis dan Kebijakan  Perusahaan (7th ed.). Jakarta: Erlangga.
Lincoln,  Lincoln,  Y.  S.,  &  Egon,  G.  G.  (1985). Naturalistic Inquiry. California:  Sage.
Loredana, E. M. (2016). The use of Ansoff matrix in the  field  of  business.  In MATEC  Web  of Conferences (Vol. 44, p. 01006).
Kabadayi, S., G.E. O’Connor, and S. Tuzovic. (2020). Viewpoint:  The  impact  of  coronavirus  on service ecosystems as service megadisruptions. Journal of Services Marketing 34 (6): 809–817.
Komulainen, H., and H. Makkonen (2018). Customer experience  in  omni-channel  banking  services. Journal of Financial Services Marketing 23 (3– 4): 190–199.
Mallick,  S.  K.,  Rudra,  S.,  &  Samanta,  R.  (2020).
Sustainable  ecotourism  development  using SWOT  and  QSPM  approach:  A  study  on Rameswaram, Tamil Nadu. International
Journal  of  Geoheritage  and  Parks, 8(3),  185- 193.
Moleong,  L.  J.  (2017).  Metodologi  Penelitian, cetakan ke-36. Bandung: Remaja  Rosdakarya.
Nätti, S., and I. Lähteenmäki. 2016. The evolution of market  orientation  in  Finnish  retail  banking– from regulation to value creation. Management and Organizational History 11 (1): 28–47.
Van  Esterik-  Plasmeijer,  P.W.J.,  &  Van  Raaij,  W.F. (2017). Banking system trust, bank trust, and bank  loyalty.  International  Journal  of  Bank Marketing, 35(1), 97-111. https://doi.org/10.1108/IJBM-12-2015-0195
Wahyuni, S., Riwayati, H. E., Prihandini, W., Safaria,
S.,  Nugrahanti,  T.  P.,  &  Elu,  B.  W.
(2018).Panduan  Penulisan  Tesis  Sekolah Pascasarjana.  Jakarta:  Koperasi  Karyawan Institut Perbanas.
,