Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol. 11 No. 3 November 2022 P - ISSN : 2503-4413 E - ISSN : 2654-5837, Hal  757 - 769

## ANALISIS PENGARUH SELFIE PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PELANGGAN BERBASIS AISAS
Oleh : Faisal Sa'ban
Magister Manajemen. Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Universitas Ahmad Dahlan. Email : faisal2107051004@webmail.uad.ac.id
Salamatun Asakdiyah Magister Manajemen. Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Universitas Ahmad Dahlan.
Email : salamatun.asakdiyah@mgm.uad.ac.id Zunan Setiawan Magister Manajemen. Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Universitas Ahmad Dahlan. Email : zunan.setiawan@mm.uad.ac.id Fitroh Adhilla Magister Manajemen. Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Universitas Ahmad Dahlan. Email : fitroh.adhilla@mgm.uad.ac.id Agus Siswanto Magister Manajemen. Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Universitas Ahmad Dahlan. Email : agus.siswanto@mm.uad.ac.id Article Info Abstract Article History : Received  16  Nov - 2022 Accepted  25 Nov  - 2022 Available Online 30 Nov – 2022 This  study  examines  and  analyzes  the  effect  of  the  selfie  promotion method  on  the  customer's  decision-making  process  using  the  AISAS model. Data were assessed and analyzed using PLS-SEM modeling. The results show that the AISAS model with selfie promotion produces better in-sample predictions (model selection criteria). This study is important to  understand  the  effect  of  advertising-supported  selfie  promotion  on decision-making processes and provide insight into how companies can leverage  advances  in  communication  technology  to  drive  selfie-driven behavior promoting innovative and competitive products. Assessment of the  effect  of  selfie  promotional  advertisements  on  the  decision-making process using PLS-SEM and model selection criteria for articulating the relevance of selfies as a promotional tool.
Keyword : Promotion, Selfie, Advertising, Decision making, PLS SEM

## 1. PENDAHULUAN
Dalam  lingkungan  perubahan  sosial ekonomi yang cepat dan kemajuan digital saat ini, perusahaan perlu terus menerus mengembangkan  strategi  mutakhir  untuk menarik  dan  mempertahankan    pelanggan. Komunikasi yang efektif sangat penting untuk memastikan  hubungan  yang  progresif  dan berkelanjutan antara organisasi dan pelanggannya.  Kegiatan  promosi  merupakan bagian  penting  dari  bauran  komunikasi, sebagian karena dapat dengan cepat
beradaptasi dengan perubahan  perilaku pelanggan  (Familmaleki  dkk.,2015).  Oleh karena  itu,  promosi  inovatif  sangat  penting bagi  organisasi  yang  ingin  berkomunikasi dengan pelanggan, mengubah perilaku pembelian,  dan  meningkatkan  keunggulan kompetitif (Ulanat dan Jacob,2017) .
Promosi  didefinisikan  sebagai  bentuk komunikasi  yang  menyampaikan  pesan  untuk mempengaruhi perilaku pelanggan yang sudah ada  atau  calon  pelanggan  (Lake,2016).  Iklan, biasanya  merupakan  komponen  utama  dari
promosi,  dirancang  untuk  menginformasikan pada  pelanggan  tentang  produk  atau  layanan dan  membujuk  untuk  mengambil  tindakan, biasanya  untuk  melakukan  pembelian  (Honka dkk.,2017). Dengan pelanggan yang dihadapkan  pada  peningkatan  jumlah  iklan setiap  hari,  promosi  telah  menjadi  salah  satu metode yang paling banyak digunakan. Di sisi lain, meluasnya penggunaan perangkat seluler dan media sosial telah merevolusi gaya  hidup konsumen  dan  cara  banyak  perusahaan melakukan kegiatan promosi (Zhang dkk.,2018).
Melalui  situs  jejaring  sosial  populer, seperti Facebook,  Twitter dan Instagram , komunikasi  dan  interaksi  visual  hampir seketika,  dengan  cara  yang  sebelumnya  tidak mungkin dilakukan. Kemajuan ini meningkatkan  jangkauan  dan  efektivitas kegiatan  promosi  serta  memfasilitasi  proses pengambilan  keputusan  (Wei  dan  Lu,  2013). Bagi konsumen, media sosial dan smartphone telah  memungkinkan  pengambilan  foto  dan berbagi online menjadi  aktivitas  sehari-hari (Tseng dkk.,2017), yang telah memicu perilaku pengambilan  foto  diri  sendiri,  atau selfie . Mengambil  dan  memposting selfie umumnya dianggap memenuhi keinginan individu untuk berinteraksi (Lee dkk.,2015). Dengan memposting  foto  diri,  seringkali  dengan produk  yang  sukai,  di  media  sosial  dan menarik like,  share atau  komentar,  konsumen biasa  menggunakan selfie sebagai  peluang untuk  status  dan  glamor,  menjadi  seperti selebriti.
Dengan  demikian,  ketika  pelanggan mengambil selfie produk dan berbicara tentang produk secara online, posting tersebut menjadi dukungan produk diri, baik sengaja atau tidak sengaja (Barger dkk.,2016). Tindakan ini dapat diibaratkan  sebagai  pemasaran  langsung produk,  karena  selfie  menjangkau  beragam individu dalam kelompok sosial dengan cepat. Individu  lain  mungkin  memposting  dan membaca  komentar,  menulis  ulasan,  dan selanjutnya membagikan postingan. Selain itu, gambar  yang  ditransmisikan  secara  langsung antara  konsumen  terbukti  lebih  persuasif  dan efektif daripada komunikasi bisnis ke konsumen tradisional (Akar dan Topcu, 2011). Studi  yang  ada  tentang  selfie  telah  melihat dampaknya  pada  pengambilan  foto,  tren komunikasi,  sosial,  psikologi,  dan  perilaku (Kim  dkk.,2016).  Oleh  karena  itu,  kurangnya bukti  nyata  yang  mengartikulasikan  pengaruh
promosi selfie (memotret diri  sendiri  dengan produk)  pada  proses  pengambilan  keputusan. Efek  selfie  pada  perilaku  konsumen  masih belum diketahui.
Kombinasi  akses  yang  andal  ke internet  berkecepatan  tinggi,  ponsel  cerdas, media  sosial  telah  memberi  pelanggan platform untuk mengekspresikan diri, menarik pemirsa,  dan  berkomunikasi  di  seluruh  dunia. Sementara bisnis perusahaan masih menghabiskan  biaya  untuk  iklan  media tradisional dan membayar untuk mempromosikan produk dan merek, sehingga, efek  mendalam  dari  promosi  selfie  melalui media  sosial  dan  perangkat  digital  perlu dipertimbangkan.  Penelitian  ini  bertujuan untuk menyelidiki dan membandingkan pengaruh  iklan  yang  didukung  promosi selfie pada proses pengambilan keputusan pelanggan.  Pembelajaran  mengadopsi  model attention,  interest,  search,  action  and  share (AISAS),  yang  diperkenalkan  oleh  Dentsu Incorporated  (2012),  sebagai  dasar  kerangka pengambilan keputusan untuk metode promosi. Studi ini menilai bagaimana partisipan  akan  menanggapi  rangsangan melalui promosi selfie . Pemodelan persamaan struktural  kuadrat  terkecil  parsial  (PLS-SEM) digunakan untuk menguji model AISAS . Selain itu,  kriteria  informasi  dimasukkan  dalam penilaian  untuk  memberikan  dukungan  untuk validitas  hasil  (Sharma  dkk.,2019).  Penelitian ini  mencoba  untuk  menguji  dan  menganalisis model pada metode promosi proses pengambilan keputusan model AISAS .
2. KAJIAN PUSTAKA

## DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Promosi Selfie
Iklan  menginformasikan,  membujuk, atau  mengingatkan  audiens  target  untuk melakukan tindakan tertentu (Clow dan Baack, 2016).  Sebagai  alat  promosi,  iklan  sangat efektif  dalam  membangun  kesadaran  merek dan produk, merangsang minat,  dan menghasilkan  tanggapan  positif  (Heinberg dkk.,  2017).  Ketersediaan smartphone dan layanan data cepat mendukung fenomena selfie dengan  situs  media  sosial  menerima  jutaan posting selfie setiap  hari  (Qiu  dkk.,2015).
Sebagian  besar  kegiatan  ini  lebih  didorong oleh fotografi canggih dan aplikasi pengeditan yang  membantu  pelanggan  mempersonalisasi gambar lebih lanjut. Istilah selfie digambarkan sebagai  foto  potret  diri  diri  sendiri  (atau  diri sendiri dan orang lain), diambil dengan kamera
atau  ponsel  kamera  yang  digenggam  atau diarahkan ke cermin, yang biasanya dibagikan melalui media sosial (Sorokowski dkk.,2015).
Selfie dianggap  sebagai  promosi  diri untuk  mendapatkan  umpan  balik  positif  dari kelompok  sosial  seseorang  (Mehdizadeh, 2010). Para peneliti juga menyarankan bahwa memposting  gambar selfie meningkatkan kepuasan  seseorang  dan  nilai  interaksi  online (Wu  dan  Li,  2018).  Karena selfie sekarang adalah  bagian  penting  dari  interaksi  media sosial, banyak organisasi mulai mengeksploitasi  iklan  media  sosial,  yang menawarkan  penargetan  segmen  pelanggan yang  lebih  besar  dan  lebih  luas.  Selain  itu, sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa organisasi lebih cenderung merespons pelanggan  yang  memiliki  lebih  banyak pengikut online (Gunarathne,  Rui,  dan Seidmann.,2018), sehingga menegaskan adanya efek media sosial.
Selain itu, karena pengguna menghasilkan sebagian besar konten, jejaring sosial  tidak  hanya  menyajikan  berbagai informasi  dari  sumber  tepercaya  tentang aktivitas  pribadi  pengguna,  tetapi  juga tentang produk, merek, dan organisasi (Cham dkk.,2016).  Mengadaptasi  postingan selfie sebagai  strategi  promosi online adalah  hal yang inovatif. Dengan mendorong pelanggan untuk  berpartisipasi  dalam  promosi selfie , organisasi  dapat  memperoleh  manfaat  dari media sosial dengan menjangkau ratusan dan ribuan  orang  yang  dapat  melihat  dan membagikan promosi selfie produk.
Pengambilan  Keputusan  Menggunakan Model AISAS
Industri periklanan menggunakan sejumlah  model  untuk  mengartikulasikan proses pengambilan keputusan audiens. Model perilaku  pelanggan  awal  termasuk  model AIDA , yang berarti perhatian, minat, keinginan dan tindakan, dan model AIDMA (Awareness,
Intention,  Desire,  Memory,  Action) atau perhatian,  minat,  keinginan,  memori,  dan tindakan  (Hassan  dkk.,2015).  Menurut  model AIDMA ,  perhatian  dan  minat  pelanggan diperoleh  melalui  paparan  iklan  dan  pesan promosi di  berbagai  saluran  digital.  Tindakan berikut  adalah  mencari  informasi  lebih  lanjut melalui saluran pilihan, melakukan pembelian, dan  membagikan  hasil  positif.  Penelitian  ini mengadopsi  model AISAS karena  tahap pencarian  dan  berbagi  relevan  dengan  pesan yang dibuat pelanggan dan proses pengambilan
keputusan di internet.
Model AISAS dianggap sebagai kerangka  yang  relevan  dan  inovatif  dalam merancang rencana komunikasi pemasaran (Li, 2012),  dan  memahami  pelanggan  dengan perilaku  pembelian online yang  berbeda (Turban dkk.,2015). Meskipun model tersebut kurang berinteraksi dengan proses pengenalan dan  emosi  pelanggan.  Integrasi  alur  proses online menggaris  bawahi  kesesuaian  model AISAS dalam  menilai  dampak  promosi selfie dan iklan yang didukung selebriti pada proses pengambilan keputusan pelanggan. Selain itu, model  melayani  situasi  di  mana  pelanggan akan  melewatkan  tahapan  tertentu  dalam proses  pengambilan  keputusan.  Selanjutnya, model  akan  berbasis  pada  keterlibatan pelanggan  dan  efek  rekursif  antara  tahap pencarian  dan  berbagi,  yang  relevan  dengan pelanggan yang bersosialisasi dan  berjejaring. Prevalensi teknologi digital berarti kemungkinan  tidak  ada  akhir  untuk  proses online akan  dicari  dan  dibagikan  lagi  (Isada dan Isada, 2014).

## Landasan Teoritis
Studi  tentang  perilaku  konsumen terutama difokuskan pada proses pengambilan keputusan  pelanggan.  Pengembangan  teori perilaku pembeli yang menggabungkan faktor sosial,  psikologis,  dan  pemasaran  ke  dalam model pemrosesan informasi untuk menentukan  bagaimana  dapat  mempengaruhi proses pengambilan  keputusan.  Teori tersebut meliputi variabel output yang mewakili respon pembeli,  yaitu  perhatian,  pemahaman,  sikap, niat dan perilaku pembelian (Zhang dkk.,2018). Teori lain yang menjelaskan proses pengambilan keputusan adalah model stimulus-  organisme-response  (SOR).  Ini mempertimbangkan bagaimana faktor rangsangan (S) akan mempengaruhi organisme (O),  mewakili  pelanggan,  yang  menunjukkan tanggapan tertentu (R), seperti pendekatan atau penghindaran  model  tersebut  masih  relevan hingga  saat  ini  dan  telah  diadaptasi  untuk menyelidiki  bagaimana  faktor  rangsangan, seperti lingkungan ecommerce , mempengaruhi niat  positif  dan  keterlibatan  pelanggan  dalam membuat keputusan pembelian (Peng dan Kim, 2014).
Pembelajaran  tindakan  pengunjung  di situs  web  dan  bagaimana  ini  mempengaruhi respons  kognitif,  afektif,  dan  konatif,  yang berpuncak pada keputusan untuk membeli atau membeli  kembali  produk  (Wang  dkk.,  2011).
Faktor  stimulus  sering  ditemukan  mampu membangkitkan  pelanggan  untuk  mencari informasi  lebih  lanjut  tentang  produk  dan secara signifikan dapat mempengaruhi perilaku  selanjutnya  (Richard,  2005).  Dengan demikian,  teori  perilaku  pembeli  dan  model SOR  diadopsi  sebagai  dasar  teoretis  untuk mendalilkan  pengaruh  metode  promosi  yang berbeda  sebagai  rangsangan  pada  proses pengambilan  keputusan  pelanggan.  Kerangka studi,  yang  dikembangkan  untuk  mencapai tujuan  penelitian,  menunjukkan  hubungan antar model pengambilan keputusan AISAS . Selain  analisis  jalur  dari  hubungan langsung antara perhatian dan berbagi, analisis mediasi  sekuensial  adalah  dilakukan  untuk menilai  pengaruh  tidak  langsung  dari  minat, pencarian  dan  tindakan  dalam  model.  metode promosi. Studi ini, bagaimanapun, menggunakan  teori  perilaku  pembeli,  model SOR dan  model AISAS sebagai  dasar  yang mendasari untuk menyelidiki fenomena. Selain mengkonfirmasi  validitas  model,  penelitian menjelaskan  efek  berurutan  antara  tahapan proses  pengambilan  keputusan.  Oleh  karena itu,  penelitian  ini  bertujuan  untuk  menjawab empat pertanyaan penelitian sebagai berikut: Apakah attention memberikan  pengaruh positif dan signifikan pada interest ? Apakah interest memberikan  pengaruh  positif dan signifikan pada search ?
Apakah search memberikan  pengaruh  positif dan signifikan pada action ?
Apakah action memberikan  pengaruh  positif dan signifikan pada share ?
Model Konseptual Penelitian
Gambar 1. Model Konseptual Penelitian
3. METODE PENELITIAN
Desain Studi Studi ini mengadopsi desain eksperimental dalam subjek untuk mengeksplorasi pengaruh iklan yang didukung selebriti  dan  promosi selfie pada  proses pengambilan  keputusan  pelanggan.  Desain seperti  itu  berguna  untuk  mendapatkan estimasi  kausal  ketika  keadaan  eksperimen berubah  (Charness  dkk.,  2011).  Karena penelitian ini melibatkan dua jenis rangsangan yang  berbeda  (misalnya  iklan  yang  didukung
selebriti  dan  promosi selfie ),  maka  dianggap lebih  cocok  untuk  menilai  bagaimana  peserta yang  sama  akan  menanggapi  dua  metode promosi. Menguji kedua metode promosi pada peserta  yang  sama  menghilangkan  masalah yang  terkait  dengan  perbedaan  individu (Vargas  dkk.,2017).  Konteks  studi  digunakan sebagai  konteks  penelitian untuk  menilai bagaimana  peserta  akan  merespons  produk yang  sama  ketika  produk  tersebut  didukung oleh selebritas pilihan mereka dan dipromosikan  oleh  teman  baik  melalui selfie . Menggunakan  sebagai  subjek  percobaan mengatasi  potensi  efek  pengganggu  yang dihasilkan dari beragam etnis dan budaya serta keakraban partisipan.

## Desain instrumen
Pengumpulan  data  dilakukan  dengan menggunakan  kuesioner  terstruktur.  Promosi tersebut adalah iklan produk baru dipromosikan  yang  berfoto selfie dengannya. Skala  15  item  oleh  Wei  dan  Lu  (2013) diadaptasi  untuk  mengukur  lima  tahap  proses pengambilan  keputusan  dalam  model AISAS . Pernyataan  pengukuran  sedikit  dimodifikasi agar sesuai dengan konteks penelitian. Semua tanggapan  dikumpulkan  pada  skala Likert 5 poin mulai dari sangat tidak setuju. Selain itu, instrumen  telah  diuji  coba  di  antara  50 responden dan tidak terdapat kendala kekhawatiran utama yang dilaporkan.
Pengambilan  sampel  dan  pengumpulan data
Sebelum  pelaksanaan  pengumpulan data,  dilakukan  untuk  menentukan  sampel minimum  yang  diperlukan  untuk  mencapai daya statistik yang memadai untuk menjelaskan  hubungan  dalam  model  (Hair, dkk.,2017).  Hasilnya  menunjukkan  bahwa ukuran sampel minimum 85 diperlukan  untuk mencapai  kekuatan  80  persen  dengan  ukuran efek  sedang  (0,15).  Partisipan  dipilih  dengan menggunakan teknik purposive sampling , yang memungkinkan  peneliti  memilih  partisipan yang  valid  dan  informatif  (Sekaran  dan Bougie,  2016).  Oleh  karena  itu,  kriteria responden  berusia  antara  18  dan 25  tahun merupakan  populasi  target  penelitian  karena cenderung  menghabiskan  lebih  banyak  waktu di media sosial dibandingkan dengan kelompok usia lainnya (Coyne dkk.,2013). Hal ini  didukung  oleh  fakta  bahwa  konten  media sosial  lebih  berdampak  pada  pemilihan  dan pengambilan keputusan (Vaterlaus dkk.,2015).
Selain itu, partisipan harus memiliki smartphone , menjadi bagian dari situs jejaring sosial, dan tidak memiliki masalah berpartisipasi dalam percobaan.
4. HASIL DAN PEMBAHASAN
Profile Responden Penelitian
dilakukan dengan
menggunakan  survei online yang  disebarkan ke target responden. Data screening dilakukan untuk mendeteksi responden yang bermasalah, menurut  Hair  (2019)  deteksi  data  responden perlu  dilakukan  untuk  menghindari Bias Response ,  misal  responden  yang  mengisi  asal atau  responden  yang  mengisi  dengan  pola
tertentu.  Hasil  deskriptif  dari  responden  yang terlibat  dalam  percobaan.  Partisipan  berusia antara  18  sampai  dengan  60  tahun  dari berbagai  daerah  di  Indonesia.  Total  data setelah  proses  screening  sebanyak  250 responden  yang memenuhi syarat. Data profil responden dapat dilihat pada tabel berikut:

## Tabel 1 Karakteristik Responden
Sumber: Data diolah 2022
Dari  tabel  tersebut  dapat  dilihat, berdasarkan  kriteria  jenis  kelamin,  sebagian besar  responden  berjenis  kelamin  laki-laki memiliki  presentase  sebesar  78.2%,  diikuti dengan responden berjenis kelamin perempuan dengan presentase sebesar 21.8%. Berdasarkan kriteria  usia,  responden  berusia  17  -  20  tahun memiliki  presentase sebesar 4.8%, responden berusia  21  -  25  tahun  memiliki  presentase sebesar 1.2%, responden berusia 26 - 30 tahun memiliki presentase sebesar 23.0%, responden  berusia  31  -  35  tahun  memiliki presentase  sebesar  16.3%, dan  sebagian  besar responden  berusia  >  35  tahun  memiliki
presentase  sebesar 54.8%. Berdasarkan kriteria tingkat pendidikan, responden memiliki  tingkat  pendidikan  SMP  sebesar 0.4%, responden  memiliki  tingkat  pendidikan SMA  dengan  presentase  8.3%,  responden memiliki  tingkat  pendidikan  D3  dengan presentase  sebesar  7.1%,  sebagian  besar responden  memiliki  tingkat  pendidikan  S1 dengan  presentase  sebesar  63.9%,  diikuti responden  yang  memiliki  tingkat pendidikan S2 dengan presentase sebesar 20,7%, Berdasarkan  kriteria  pendapatan,  responden mempunyai  pendapatan  <  1.000.000  sebesar 2.0%, responden memiliki pendapatan >1.000.000  -  2.500.000  dengan  presentase sebesar 14.3%, responden memperoleh pendapatan  >  2.500.000  -  5.000.000  dengan presentase  sebesar  28.2%, dan  sebagian  besar responden  memiliki  pendapatan  >  7.500.000 dengan presentase sebesar 55.5%.
Evaluasi Model Pengukuran Analisis data dilakukan dengan penggunakan  PLS  SEM  melalui software SMART  PLS  Versi  3.3.2 .  Proses  pengujian dilakukan  3  tahap  meliputi  reliabilitas konsistensi  internal,  validitas  konvergen  dan validitas diskriminan. Hasil pengujian reliabilitas  konsistensi  internal  dilakukan dengan menggunakan cronbach  alpha. Proses pengujian  model  pengukuran  dilakukan  ulang sehingga  didapatkan  hasil  didapatkan  hasil seperti pada tabel berikut:

## Tabel  2  Pengujian Internal
Consistency Reliability
Sumber: Data diolah 2022
Hasil validitas konvergen dan konsistensi  internal  (reliabilitas).  Semua indikator  dan  konstruk  ditemukan  telah memenuhi  kriteria  pengukuran  reflektif. Secara khusus, beban luar (λ) semuanya di atas 0,708,  artinya  keandalan  indikator  tercapai (Hair,  dkk.,  2017).  Selain  itu,  nilai  rata-rata variance extract (AVE) semuanya di atas 0,50, yang menunjukkan bahwa validitas konvergen juga  tercapai  (Hair,  dkk.,  2017).  Nilai keandalan  komposit  (CR)  adalah  0,722  atau lebih tinggi, yang jelas di atas tingkat minimum
Diskripsi Keterangan Persentase Jenis Kelamin Laki-laki 78.2% Perempuan 21.8% Usia 17 - 20 tahun 4.8% 21 - 25 tahun 1.2% 26 - 30 tahun 23.0% 31 - 35 tahun 16.3% > 35 tahun 54.8% Tingkat Pendidikan SMA 8.3% D3 7.1% S1 63.9% S2 20.7% Pendapatan >1.000.000 - 2.500.000 16.3% > 2.500.000 - 5.000.000 28.2% > 7.500.000 55.5%
Variabel Cronbach's Alpha Hasil Pengujian Attention 0.917 Sangat Baik Interest 0.838 Sangat Baik Search 0.877 Sangat Baik Action 0.903 Sangat Baik Share 0.882 Sangat Baik
yang dipersyaratkan 0,70 untuk mengamankan konsistensi  internal  data  (Hair,  Hult,  Ringle dan  Sarstedt,  2017).  Secara  keseluruhan, kriteria  pengukuran  model  AISAS  untuk metode  promosi  terpenuhi.  nilai  reliabilitas diatas  0.7.  Hair  (2017)  menyebutkan  skor cronbach  alpha diatas  0.7  masuk  dalam kategori  sangat  baik.  dengan  demikian  secara keseluruhan dapat disimpulkan semua variabel lolos pengujian reliabilitas konsistensi internal. Pengujian  validitas  konvergen  dilakukan dengan  melihat  nilai Indicator  Reliability (Outer  Loading) dan  nilai AVE  (Average
Variance Extracted) . Hair (2017)
menyebutkan standar nilai outer loading yang sangat  baik  apabila  memiliki  skor  diatas  0.7 dan  standar  nilai AVE diatas  0.5  memiliki kriteria  yang  sangat  baik.  Adapun  hasil pengujian  validitas  konvergen  dapat  dilihat pada tabel  berikut:
Tabel  3 Pengujian Validitas Konvergen

## Sumber: Data diolah 2022
Hasil  pengujian  validitas  konvergen pada  tabel  diatas  menunjukkan  nilai  outer loading  yang  diatas  0.7  dan  nilai  AVE  diatas 0.5.  Sehingga  dapat  di  simpulkan  setiap variabel  dan  indikator  nya  memiliki  validitas konvergen  yang  sangat  baik.  Pengujian Validitas diskriminan dilakukan dengan menggunakan  kriteria Fornell-Larcker (Hair 2017).  Nilai cross  loading diharapkan memiliki nilai tertinggi untuk variabel tersebut. Hasil pengujian validitas diskriminan menunjukkan setiap variabel memenuhi kriteria Fornell-Larcker karena  memiliki  skor nilai  korelasi  tertinggi  dibandingkan  dengan korelasi  yang  lain.  Validitas  diskriminan  juga
dapat  dinilai  menggunakan  rasio  kriteria korelasi Heterotrait-Monotrait (HTMT) . Keseluruhan nilai lebih kecil dari nilai ambang 0,90 (Henseler dkk.,2015). Selain itu, prosedur bootstrap dengan  5.000  sampel  dilakukan dengan menggunakan opsi tidak ada perubahan tanda,  interval  kepercayaan bootstrap ,  dan pengujian  dua  sisi  pada  tingkat  signifikansi 0,05.  Hasil  mendukung  bahwa  tidak  ada interval kepercayaan HTMT yang menyertakan nilai 1, yang menunjukkan bahwa semua  nilai  HTMT  berbeda  secara  signifikan dari  1  (Henseler  dkk.,2015).  Disimpulkan bahwa  validitas  diskriminan  ditetapkan  untuk semua konstruk penelitian. Selanjutnya, prosedur bootstrap menggunakan 5.000
subsampel  (95  persen,  koreksi  bias  dan dipercepat) dilakukan untuk menguji hubungan langsung dan termediasi (Hair, dkk.,
2017). Evaluasi Model Struktural Langkah selanjutnya setelah mengevaluasi  model  pengukuran  adalah analisis  model  structural  untuk  menguji hipotesis  yang  diajukan  sebelumnya.  Analisis ini  dilakukan  dengan  menguji  pengaruh langsung maupun tidak langsung antar variable yang telah dihipotesiskan. Pemodelan struktural  sebagai  reflektif  dan  diperkirakan menggunakan  Mode  A  (bobot  korelasi). Estimasi  model  berbasis  PLS-SEM  selalu bergantung  pada  komposit,  terlepas  dari spesifikasi  model  pengukuran,  estimasi  akan lebih  akurat  dalam  penilaian  reflektif.  PLS- SEM  merupakan  pilihan  yang  lebih  cocok untuk  mengestimasi  data  model  komposit. Dengan menggunakan komposit sebagai input, PLS-SEM  menerapkan  serangkaian  regresi dengan  tujuan  memaksimalkan  varians  yang dijelaskan  dari  konstruk  endogen.  Ini  adalah teknik  yang  disukai  jika  studi  menggali prediksi  (Hair,  dkk.,2017).  Oleh  karena  itu, penggunaan  PLS-SEM  dalam  penelitian  ini memberikan  penjelasan  yang  lebih  baik
Construct Indikator  Factor
Loading CR  AVE  Status Attention Att1 0.925 0.963  0.853 Sangat Baik Att2 0.914 Att3 0.953 Interest Int1 0.935 0.968  0.897 Sangat Baik Int2 0.966 Int3 0.942 Search Sea1 0.883 0.925  0.817 Sangat Baik Sea2 0.986 Sea3 0.864 Action Act1 0.925 0.955  0.857 Sangat Baik Act2 0.931 Act3 0.959 Share Sha1 0.936 0.968  0.894 Sangat Baik Sha2 0.952 Sha3 0.948
tentang  konstruksi  yang  mendasarinya,  dan hubungannya  serta  kualitas  prediksi  dalam model AISAS .
Gambar 2. Model Struktural Penelitian
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa pengaruh  total  perhatian  terhadap share signifikan  untuk  model AISAS menggunakan metode promosi yang berbeda. Ini menyiratkan potensi  efek selfie sebagai  metode  promosi pada proses pengambilan keputusan pelanggan.  Selain  itu,  hasil  menggunakan kriteria berbasis PLS seperti  yang menunjukkan  bahwa  model AISAS memiliki kekuatan penjelas dan relevansi prediktif yang lebih  baik.  Itu  karena  kegunaan  kriteria  ini terletak  pada  penilaian  kekuatan  penjelas dalam  sampel  model  dan  relevansi  prediktif (Q2) yang mencerminkan aspek-aspek tertentu dari  kualitas  model  (Sharma  dkk.,2019). Hubungan jalur, kompleksitas model, dan atau varians  yang  dimaksimalkan  dalam  suatu pengaturan  (atau  sekumpulan  data)  dapat menjadi  alasan  yang  mengarah  pada  situasi yang berlebihan (Henseler dan Sarstedt, 2013). Oleh  karena  itu,  praktik  membandingkan model  menggunakan  kriteria  evaluasi  model standar  mungkin  tidak  memberikan  estimasi yang  akurat  dan  dengan  demikian  gagal menjelaskan fenomena tersebut secara memadai.
Oleh  karena  itu,  penelitian  ini mengadopsi  kriteria  pemilihan  model  juga dikenal sebagai prediksi dalam sampel dengan menggunakan indeks informasi untuk menentukan model
AISAS mampu mengidentifikasi  model  yang parsimonious dan  konsisten  dengan  kenyataan  (atau  sesuai dengan data dengan baik), sehingga meningkatkan  generalisasi  temuan  ke  sampel lain  (Sharma  dkk.,  2019).  Semakin  kecil nilai kriteria tersebut, semakin baik model dalam hal model  fit  dan  model parsimony (McQuarrie dan  Tsai,  1998).  Menariknya,  hasil  promosi selfie menghasilkan  nilai  yang  lebih  kecil. Studi  selanjutnya  menerapkan  PLSpredict (juga  dikenal  sebagai  prediksi  di  luar  sampel (Shmueli  dkk.,  2016)  untuk  menentukan metode  promosi  mana  yang  memberikan prognosis  yang  lebih  baik.  Seperti  yang ditunjukkan,  hasilnya  menunjukkan  bahwa promosi selfie pada model AISAS menghasilkan  prediksi  yang  lebih  baik daripada iklan yang didukung selebriti. Selain
itu,  semua  nilai root  mean  squared  error (RMSE)  dan mean  absolute  error (MAE) untuk  model  PLS  lebih  kecil  daripada  LM dalam  promosi  selfie.  Oleh  karena  itu,  model yang  menggunakan  promosi  selfie  dapat dianggap sebagai alat promosi yang efisien dan konsisten untuk menjelaskan proses pengambilan  keputusan  pelanggan.  Promosi selfie  ditemukan  lebih  efisien  dan  konsisten dalam  pengaturan  kontemporer.  Ini  juga meningkatkan  representasi  dan  prediktabilitas temuan dari sampel ke populasi target.

## Diskusi
Hasil  dari  penelitian  saat  ini,  perilaku pencarian  online  tidak  konsisten  dengan pelanggan yang melihat selfie teman dekat. Hal ini mungkin disebabkan oleh fakta bahwa alih- alih mencari informasi secara online, pelanggan dapat mengirimkan pesan ke teman atau  mengomentari  postingan  selfie  teman untuk menanyakan tentang produk tersebut. Ini mungkin  menjelaskan  mengapa  perhatian  dan minat  terhadap  promosi  selfie  kemungkinan akan  mengarahkan  ke  komunikasi  dengan keterlibatan  yang  tinggi.  Seperti  iklan  yang didukung  selebriti,  perhatian  pelanggan  juga dapat  berdampak  langsung  pada  perilaku (McCormick,  2016).  Jelas,  alasan  yang mendasari  untuk  berbagi  mungkin  berbeda. Dengan  demikian,  promosi  selfie  sama efektifnya  dengan  iklan  yang  didukung selebriti  dalam  mempromosikan  produk  baru di  Indonesia.  Hasil  ini  sesuai  dengan  literatur sebelumnya tentang gagasan tentang teknologi komunikasi penggunaan internet dan smartphone  di  mana-mana.  Teknologi  ini memungkinkan  pelanggan  memposting  selfie di  jejaring  sosial,  berkomentar  tentang  selfie orang lain, dan membagikan apa yang disukai dengan  mudah  tanpa  biaya.  Bahkan  jika pelanggan  tidak  akrab  dengan  produk  baru, akan  selalu  tertarik  pada  selfie  teman  dekat. Ketika  melihat  teman-teman  membeli  produk baru  melalui  postingan  selfie,  sehingga  ingin menjadi bagian darinya dan membagikan selfie untuk mengekspresikan kepuasan, pencapaian, atau kebanggaan (Frosh, 2015).
Popularitas promosi selfie dan kemudahan  penggunaannya,  pengaruh  iklan yang didukung selebriti pada proses pengambilan  keputusan  pelanggan  tetap relevan  hingga  saat  ini.  Hasil  berdasarkan hubungan  yang  signifikan  menunjukkan bahwa iklan yang didukung selebriti memberikan  lebih  banyak  jalan untuk
membuat  keputusan  daripada  promosi  selfie. Persetujuan dari selebriti dan citra visual iklan tampaknya  memberikan  pengaruh  yang  lebih besar pada pelanggan daripada selfie pelanggan lain, meskipun teman dekat. Namun demikian, hasilnya menunjukkan bahwa model yang menggunakan promosi selfie sebenarnya memiliki  efek  pemodelan teoretis  yang  lebih kuat  pada  proses  pengambilan  keputusan pelanggan.  Dengan  kata  lain,  promosi  selfie sesuai dengan data dan menjelaskan kenyataan dengan  lebih  baik.  Karena  internet  dan  media sosial  mampu  menciptakan  platform  bagi individu dan perusahaan untuk berkomunikasi secara  instan  dan  interaktif,  tanggapan  dari teman dekat terbukti lebih berguna dan praktis daripada  iklan  dengan  selebritas,  yang pesannya menarik ratusan dan ribuan komentar tetapi  seringkali  tanpa  komentar.  sebagai balasannya (Tuten dan Solomon, 2017).

## 5. KESIMPULAN
Fenomena  selfie  merupakan  dampak dari pesatnya perkembangan teknologi komunikasi dan perubahan gaya hidup dimana orang  terhubung  dengan  orang  lain  melalui media sosial. Tidak hanya menghabiskan lebih banyak waktu di perangkat yang terhubung ke internet, juga menghabiskan berjam-jam dalam komunikasi  online. Memposting  selfie  telah menjadi  salah  satu  dari  banyak  cara mengekspresikan  diri  dan  berkomunikasi secara  online.  Aktivitas  selfie  bersifat  kasual dan  tidak  hanya  menggambarkan  potret individu  sebagai  konsumen,  tetapi  juga  gaya hidup  dan  aktivitas  rutinitasnya.  Ketika digunakan  sebagai  taktik  pemasaran  untuk mempromosikan produk melalui media sosial, pelanggan  mungkin  menemukan  pendekatan selfie  lebih  relatable  dan  dapat  dipercaya daripada  iklan  yang  didukung  oleh  selebriti, yang dibayar hanya  untuk menyampaikan  sisi positif dari produk (Kapitan dan Silvera, 2016)
Melalui  pemeriksaan  iklan  yang didukung  selebriti  dan  promosi  selfie, penelitian  ini  memberikan  kontribusi  penting pada  teori,  metodologi,  dan  praktik  yang berkaitan dengan proses pengambilan keputusan  pelanggan.  Studi  ini  menyoroti pentingnya  menerapkan  kriteria  pemilihan model  (prediksi  dalam  sampel),  indeks informasi yang berkaitan dengan efisiensi dan konsistensi  asimtotik,  (Sharma  dkk.,2019). Selain  itu,  evaluasi  model  dalam  isolasi mungkin rentan terhadap bias konfirmasi. Oleh
karena  itu,  memiliki  seperangkat  model persaingan  yang  didorong  oleh  teori  adalah salah satu cara untuk menghindari bias tersebut (Preacher,  2006).  Peneliti  sekarang  dapat membandingkan  dan  memberi  peringkat model menggunakan kriteria pemilihan model, dan dengan demikian memberikan interpretasi hasil yang lebih akurat (Dayton, 2003). Selain itu,  penelitian  ini  juga  menguatkan  teknik PLSpredict  yang  memungkinkan  peneliti untuk  fokus  pada  penilaian  model  prediktif, terutama  kekuatan  prediksi  out-of-sample model  atau  validitas  prediktif  (Shmueli dkk.,2016).  Ia  mampu  menjelaskan  fenomena yang  sedang  diselidiki  dan  apa  yang  akan datang dengan sampel lain di masa mendatang. Oleh karena itu, menggabungkan kedua teknik memungkinkan  peneliti  untuk  mencapai keseimbangan  antara  penjelasan dan  prediksi dalam  penilaian  model  (Gregor,  2006)  dan untuk  mengidentifikasi  satu  set  model potensial  dan  masuk  akal.  Terbukti  bahwa kedua  teknik  (yaitu  kriteria  pemilihan  model dan  prediksi  PLS)  sampai  pada  kesimpulan yang  sama,  yaitu,  promosi  selfie  lebih  cocok pada model AISAS.
Penelitian ini juga memberikan wawasan tentang implikasi praktis.
Perusahaan  menggunakan  pemasaran  media sosial  sebagai  sarana  yang  efektif  untuk berkomunikasi  dengan  pelanggan  baru  dan yang  sudah  ada  (Zhang  dkk.,2017).  Dengan menggunakan media sosial, sebuah perusahaan dapat berinteraksi dengan pelanggan, mengumpulkan intelijen pelanggan, mengevaluasi tren pasar, meningkatkan eksposur  merek,  dan  menghasilkan  penjualan untuk  perusahaan  (Subramanian  dkk.,  2016). Penelitian  ini  menambah  literatur  masa  lalu dengan  menyoroti  bahwa  selfie  media  sosial dapat  dianggap  sebagai  metode  promosi produk.  Selfie  memiliki  efek  yang  sebanding pada proses pengambilan keputusan pelanggan,  menjadikannya  metode  promosi yang  berguna  dan  praktis.  Pemasar  harus mempertimbangkan penggunaan promosi selfie  untuk  memengaruhi  proses pengambilan keputusan  pelanggan.  Kampanye  pemasaran yang  terencana  dengan  baik dapat  mendorong perilaku selfie dan memposting melalui media sosial. Misalnya, tempat selfie mana pun dapat mendorong  pelanggan  untuk  mengambil  dan memposting  selfie  dengan  produk,  terutama ketika  ditawarkan  dengan  kesempatan  untuk memenangkan hadiah yang menggiurkan.
Mengingat  kemajuan  dan  meluasnya penggunaan  teknologi  komunikasi,  jelas bahwa setiap upaya untuk mendorong perilaku selfie  oleh  perusahaan  akan  memakan  biaya yang minimal dibandingkan dengan dukungan selebriti.  Ketika  pelanggan  berfoto  selfie dengan  suatu  produk  dan  mempostingnya secara online, menjadi duta produk, merek, dan perusahaan  secara  sukarela.  Posting  media sosial dapat dengan mudah menghasilkan efek pengganda. Promosi selfie dilihat oleh ratusan teman mereka, yang mungkin juga membagikan  pos,  memperluas  jangkauan hingga  ribuan.  Selain  itu,  fenomena  ini menciptakan  jalan  bagi  organisasi  kecil  dan baru dengan modal terbatas untuk mempromosikan  produk  secara  inovatif  dan kompetitif.
Penelitian ini, bagaimanapun, terbatas dalam  beberapa  aspek.  Lingkup  penelitian berarti  bahwa  hasil  dan  implikasi  tidak  dapat sepenuhnya  ditafsirkan  untuk  kelompok  usia dan produk lainnya.
Meskipun  keterbatasan  tersebut  dapat dimengerti mengingat fokus dan sifat eksplorasi  penelitian,  memfokuskan  apa  yang dapat dilakukan sebagai penelitian masa depan. Selain  itu,  mengingat  tingkat  kemajuan teknologi, teknik yang lebih inovatif kemungkinan  akan  muncul  untuk  promosi selfie.  Pertimbangan  juga  harus  diberikan kepada pelanggan dengan aspek demografi dan psikografis yang berbeda, seperti usia, generasi, budaya.  Hal  ini  mendorong  manajer  dan pemasar  untuk  mengembangkan  strategi  yang lebih efektif dan berkelanjutan untuk mengatasi  keragaman  di  pasar  global  dan berkomunikasi  dengan  pelanggan  secara efektif.  Upaya  di  masa  depan untuk menjelaskan  dan  memprediksi  pengaruh promosi  selfie  pada  proses  pengambilan keputusan  pelanggan  dalam  skenario  yang berbeda sangat diperlukan.

## 6. REFERENSI
Aguirre-Urreta,  M.  and  Rönkkö,  M.  (2018),
“Statistical  inference  with  PLSc  using bootstrap  confidence  intervals”,  MIS Quarterly, Vol. 42 No. 3, pp. 1001-1020.
Akar,  E.  and  Topcu,  B.  (2011),  “An examination  of  the  factors  influencing consumers’  attitudes  toward  ssocial media  marketing”,  Journal  of  Internet Commerce, Vol. 10 No. 1, pp. 35-67.
Ali,  N.E.  and  Maryam,  J.  (2012),  “Studying impacts of sales promotion on consumer’s  psychographic  variables”,
Interdisciplinary Journal of
Contemporary  Research  in  Business, Vol. 3 No. 9, pp. 1278-1288.
Amaly,  L.  and  Hudrasyah,  H.  (2012), “Measuring effectiveness of marketing communication using AISAS ARCAS Model”,  Journal  of  Business  and Management, Vol.  1  No.  5,  pp.  352- 364.
Balasubramanian,  P.,  Gopal,  A.V.  and Reefana,  S.  (2016),  “A  case  study  on misleading celebrity endorsements and its  impact  on  consumer  behavior”, Bonfring  International  Journal  of
Industrial Engineering and
Management Science, Vol. 6 No. 3, pp. 93-95.
Barger,  V.,  Peltier,  J.W.  and  Schultz,  D.E. (2016),  “Social  media  and  consumer engagement:  a  review  and  research agenda”,  Journal  of  Research  in Interactive  Marketing,  Vol.  10  No.  4, pp. 268-287.
Bergkvist,  L.  and  Zhou,  K.Q.  (2016), “Celebrity  endorsements:  a  literature review and research agenda”, International  Journal  of  Advertising, Vol. 35 No. 4, pp. 642-663.
Boschetti,  R.I.B.,  Perin,  M.G.,  de  Barcellos, M.D.,  Sampaio,  C.H.  and  Basso,  K. (2017), “Non-monetary sales promotion  effects  on  credit  cards”,
Journal of Financial Services
Marketing, Vol. 22 No. 1, pp. 3-13.
Cham,  T.H.,  Lim,  Y.M.,  Aik,  N.C.  and  Tay, A.G.M.  (2016),  “Antecedents  of hospital brand image and the relationships  with  medical  tourists’ behavioral  intention”,  International Journal of Pharmaceutical and Healthcare  Marketing,  Vol.  10  No.  4, pp. 412-431.
Chang,  Y.W.,  Hsu,  P.Y.  and  Yang,  Q.M.
(2018),  “Integration  of  online  and offline  channels:  a  view  of  O2O commerce”, Internet Research, Vol. 28 No. 4, pp. 926-945.
Charness,  G.,  Gneezy,  U.  and  Kuhn,  M.A. (2011), “Experimental methods: between-subject  and  within-subject design”, Journal of Economic
Behavior  and  Organization,  Vol.  81
No. 1, pp. 1-8. Choi, J.A. and Lewis, R. (2017), “Culture and the  star-power  strategy:  comparing
American  and  Korean  response  to celebrity-endorsed advertising”, Journal of  Global  Marketing,  Vol.  30
No. 1, pp. 3-11.
Clow,  K.E.  and  Baack,  D.  (2016),  Integrated
Advertising, Promotion, and Marketing  Communication,  7th  ed., Pearson Education International, Upper Saddle River, NJ. Coyne,  S.M.,  Padilla-Walker,  L.M.  and Howard,  E.  (2013),  “Emerging  in  a digital world a decade review of media use,  effects,  and  gratifications  in emerging adulthood”, Emerging Adulthood, Vol. 1 No. 2, pp. 125-137. de  Oliveira,  S.D.  and  Gosling,  M.  (2015), “Intent to purchase  and consumption of  organic  food  in  Minas  Gerais, Brazil”, Portuguese Journal of
Marketing, Vol. 38 No. 34, pp. 9-22. Dentsu  Incorporated  (2012),  “The  change  of consumer action  model: from AIDMA to AISAS”,
available at: www.dentsu.com.tw (accessed 9
October 2016).
Eftekhar,  A.,  Fullwood,  C.  and  Morris,  N.
(2014),  “Capturing  personality  from
Facebook  photos  and  photo-related activities: how much exposure do you need?”, Computers in Human
Behavior, Vol. 37, pp. 162-170. Familmaleki, M., Aghighi, A. and Hamidi, K.
(2015),  “Analyzing  the influence  of sales promotion on customer
purchasing  behavior”,  International
Journal of Economics and Management  Sciences,  Vol.  4  No.  4, pp. 1-6.
Frosh,  P.  (2015),  “The  gestural  image:  the selfie, photography theory, and kinesthetic  sociability”,  International Journal of Communication, Vol. 9, pp. 1607- 1628.
Gunarathne,  P.,  Rui,  H.  and  Seidmann,  A. (2018),  “When  social  media  delivers customer service: differential customer treatment  in  the  airline industry”,  MIS Quarterly, Vol. 42 No. 2, pp. 489-520. Hair,  J.F.,  Hult,  G.T.M.,  Ringle,  C.M.  and Sarstedt,  M.  (2017),  A  Primer  on
Partial Least Squares Structural Equation  Modeling  (PLS-SEM),  2nd
ed., Sage, Thousand Oaks, CA. Hair,  J.F.,  Hult,  G.T.M.,  Ringle,  C.M., Sarstedt,  M.  and  Thiele,  K.O.  (2017), “Mirror,  mirror  on  the  wall:  a comparative  evaluation  of  composite- based  structural  equation  modeling methods”, Journal of the  Academy of Marketing Science, Vol. 45 No. 5, pp. 616-632.
Hall,  J.A.  and  Pennington,  N.  (2013),  “Self- monitoring,  honesty,  and  cue  use  on Facebook:  the  relationship  with  user extraversion  and  conscientiousness”, Computers  in  Human  Behavior,  Vol. 29 No. 4, pp. 1556-1564.
Haque,  A.K.M.,  Rahman,  S.,  Ahmed,  I.S., Yasmin,  F.  and  Asri,  A.  (2011), “Assessing the impact of
advertisement towards Malay
consumers:  an  empirical  study of  fast food restaurants in Malaysia”,
Business Management Dynamics, Vol. 1 No. 2, pp. 39-53.
Hassan,  S.,  Nadzim,  S.Z.A.  and  Shiratuddin, N.  (2015),  “Strategic  use  of  social media for small business based on the AIDA  model”,  Procedia-Social  and Behavioral  Sciences,  Vol.  172,  pp. 262-269.
Heinberg,  M.,  Ozkaya,  H.E.  and  Taube,  M. (2017),  “The  influence  of  global  and local  iconic  brand  positioning  on advertising persuasion in an emerging market setting”, Journal of International Business Studies, Vol. 48
No. 8, pp. 1009-1022.
Henseler,  J.,  Ringle,  C.M.  and  Sarstedt,  M. (2016), “Testing measurement invariance of composites using partial least squares”, International Marketing Review, Vol. 33 No. 3, pp. 405-431. Honka,  E.,  Hortaçsu,  A.  and  Vitorino,  M.A. (2017), “Advertising, consumer awareness, and choice: evidence from the US banking industry”, The RAND Journal of  Economics,  Vol.  48  No.  3, pp. 611-646.
Huang, R.T. (2018), “What motivates people to continuously post selfies? The moderating  role  of  perceived  relative advantage”,  Computers  in  Human Behavior, Vol. 80, pp. 103-111.
Hung, K. (2014), “Why celebrity sells: a dual entertainment  path  model  of  brand endorsement”, Journal of Advertising,
Vol. 43 No. 2, pp. 155-166. Isada, F. and Isada, Y. (2014), “The influence of trust and empathy in word-of-mouth communication  on  the  internet  on consumer behaviour: research based on a questionnaire”, International Journal of Economics and Statistics, Vol. 2, pp. 108-118.
Karl, M. and Reintinger, C. (2016), “Mapping destination  choice:  set  theory  as  a methodological  tool”,  in  Kozak,  M.
and Kozak, N. (Eds), Tourist Behaviour: An International Perspective,  CABI,  Oxfordshire,  pp. 74-83. Kim,  E.,  Lee,  J.A.,  Sung,  Y.  and  Choi,  S.M.
(2016),  “Predicting  selfie-  posting behavior on social networking sites: an extension  of  theory  of  planned behaviour”,  Computers  in  Human Behavior, Vol. 62, pp. 116-123. Kim, S., Wang, G. and Ahn, T. (2013), “Which endorser  and  content  are  most influential in Korean restaurant promotions?”, International Journal of Hospitality Management, Vol. 33, pp.
208-218.
Lake,  L.  (2016),  “What  is  promotional  mix? How  does  it  impact  marketing?”, available at:
www.thebalance.com/what-is- promotional-mix-  2295546  (accessed 11 March 2017).
Lee,  E.,  Lee,  J.A.,  Moon,  J.H.  and  Sung,  Y. (2015),  “Pictures  speak  louder  than words: motivations for using Instagram”,
Cyberpsychology Behavior and Social Networking, Vol.
18 No. 9, pp. 552-556. Lee,  E.J.  and  Shin,  S.Y.  (2014),  “When  do consumers buy online product reviews?  Effects  of  review  quality, product  type,  and  reviewer’s  photo”, Computers  in  Human  Behavior,  Vol. 31, pp. 356-366.
Lee,  S.H.  and  Hoffman,  K.D.  (2015), “Learning  the  ShamWow:  creating infomercials  to  teach  the  AIDA model”, Marketing Education Review, Vol. 25 No. 1, pp. 9-14.
Li, H. (2012), “Advancing advertising theories and  scholarship”,  in  Rodgers,  S.  and Thorson, E. (Eds), Advertising
Theory,  Routledge,  New  York,  NY, pp. 546-552.
Lim, Y.M. and Cham, T.H. (2015), “A profile of the internet shoppers: evidence from nine  countries”,  Telematics  and Informatics,  Vol.  32  No.  2,  pp.  344- 354.
Liu,  F.,  Xiao,  B.,  Lim,  E.T.  and  Tan,  C.W. (2017), “The art of appeal in electronic commerce:  understanding  the  impact of  product  and  website  quality  on online  purchases”,  Internet  Research, Vol. 27 No. 4, pp. 752-771.
Papadimitriou,  D.,  Kaplanidou,  K.K.  and Papacharalampous,  N.  (2016),  “Sport event-sponsor  fit  and  its  effects  on sponsor  purchase  intentions:  a  non- consumer perspective among athletes, volunteers  and spectators”, Journal of Business  and  Industrial  Marketing, Vol. 31 No. 2, pp. 247-259.
Peng,  C.  and  Kim,  Y.G.  (2014),  “Application of  the  stimuli-organism-  response  (S- O-R)  framework  to  online  shopping behavior”, Journal of Internet
Commerce, Vol. 3 No. 4, pp. 159-176. Qiu, L., Lu, J., Yang,  S., Qu, W.  and Zhu, T.
(2015),  “What  does  your  selfie  say about  you?”,  Computers  in  Human Behavior, Vol. 52, pp. 443-449.
Rehman,  F.U.,  Yusoff,  R.,  Zabri,  M.S.  and Ismail,  F.  (2017),  “Determinants  of personal  factors  in  influencing  the buying behavior of consumers in sales promotion: a case of fashion industry”,
Young Consumers, Vol. 18 No. 4, pp. 408-424.
Rigdon,  E.E.,  Sarstedt,  M.  and  Ringle,  C.M. (2017),  “On  comparing  results  from CB-SEM and PLS-SEM: five perspectives and five
recommendations”,  Marketing  ZFP, Vol. 39 No. 3, pp. 4-16.
Roswinanto,  W.  and  Strutton,  D.  (2014), “Investigating the advertising
antecedents  to  and  consequences  of brand experience”, Journal of Promotion  Management,  Vol.  20  No. 5, pp. 607-627.
Sarstedt,  M.,  Hair,  J.F.  and  Ringle,  C.M. (2017),  “Partial  least  squares”,  in Homburg,  C.,  Klarmann,  M.  and Vomberg,  A.  (Eds),  Handbook  of Market Research, Springer, Cham, pp. 1-40.
Scott,  D.M.  (2015),  The  New  Rules  of Marketing and PR: How to Use Social Media, Online Video, Mobile Applications,  Blogs,  News  Releases, and  Viral  Marketing  to  Reach  Buyers Directly, John Wiley & Sons,
Hoboken, NJ.
Sekaran,  U.  and  Bougie,  R.  (2016),  Research Methods  for  Business:  A  Skill Building  Approach,  John  Wiley  & Sons, New York, NY. Shah, R. and Tewari, R. (2016), “Demystifying ‘selfie’:  a  rampant social  media activity”,  Behaviour  and  Information Technology, Vol. 35 No. 10, pp. 864- 871.
Sharma,  P.N.,  Sarstedt,  M.,  Shmueli,  G.  and Thiele,  K.O.  (2019),  “PLS-based model selection: the role of alternative explanations in is research”, Journal of the Association for Information Systems,  forthcoming,  available  at: https://aisel.aisnet.org/jais/forthcomin g.html
Shmueli,  G.,  Ray,  S.,  Estrada,  J.M.V.  and Chatla,  S.B.  (2016),  “The  elephant  in the  room:  predictive  performance  of PLS  models”,  Journal  of  Business Research,  Vol.  69  No.  10,  pp.  4552- 4564. Sorokowski, P., Sorokowska, A., Oleszkiewicz,  A.,  Frackowiak,  T.,
Huk,  A.  and  Pisanski,  K.  (2015), “Selfie posting behaviors are associated  with  narcissism  among men”,  Personality  and  Individual Differences, Vol. 85, pp. 123-127. Subramanian, N., Gunasekaran, A. and Gao, Y. (2016), “Innovative service
satisfaction  and  customer  promotion behaviour in the Chinese budget hotel: an  empirical  study”,  International Journal of Production Economics, Vol. 171 No. 2, pp. 201-210.
Thomas, K.J. and Akdere, M. (2013), “Social media  as  collaborative  media  in workplace learning”, Human Resource Development  Review,  Vol.  12  No.  3, pp. 329- 344.
Ting,  H.,  Wong,  W.P.M.,  de  Run,  E.C.  and Lau, S.Y.C. (2015), “Beliefs about the use  of  Instagram:  an  exploratory study”,  International  Journal  of Business  Innovation  and  Research, Vol. 2 No. 2, pp. 15-31.
Tsai,  W.H.S.  and  Men,  L.R.  (2013), “Motivations  and  antecedents  of consumer  engagement  with  brand pages  on  social  networking  sites”, Journal  of  Interactive  Advertising, Vol. 13 No. 2, pp. 76-87.
Tseng,  F.C.,  Cheng,  T.C.E.,  Li,  K.  and Teng,  C.I.  (2017),  “How  does media richness contribute to customer loyalty to mobile instant messaging?”, Internet Research, Vol. 27 No. 3, pp. 520-537. Turban, E., King, D., Lee, J.K., Liang, T.P. and Turban, D.C. (2015), “Marketing  and advertising in e-commerce”, in Turban,  E.,  Outland,  J.,  King, D., Lee, J.K.,  Liang,  T.P.  and  Turban,  D.C. (Eds),  Electronic  Commerce  2018:  A Managerial  and  Social  Networks Perspective, Springer Texts in Business  and  Economics,  Springer,
Cham, pp. 361-401.
Tuten, T.L. and Solomon, M.R. (2017), Social
Media  Marketing,  3rd  ed.,  Sage Publications, London.
Ulanat, M. and Jacob, K.P. (2017), “Facilitating brand promotion through online social media: a business case study”, in Banati, H., Bhattacharyya,  S.,  Mani,  A.  and Köppen, M. (Eds), Hybrid Intelligence for  Social  Networks,  Springer, Cham, pp. 207-225.
Um,  N.H.  and  Lee,  W.N.  (2015),  “Korean advertising  practitioners’  perspectives on celebrity  endorsement”, Journal of Promotion  Management,  Vol.  21  No.
1, pp. 33-54.
Vargas,  P.T.,  Duff,  B.R.  and  Faber,  R.J. (2017), “A  practical  guide  to experimental  advertising  research”,
Journal of Advertising, Vol. 46 No. 1, pp. 101- 114.
Vaterlaus,  J.M.,  Patten,  E.V.,  Roche,  C.  and Young, J.A. (2015), “Getting healthy: the perceived influence of social media on  young  adult  health  behaviors”, Computers  in  Human  Behavior,  Vol. 45, pp. 151-157.
Wu,  I.L.  and  Wu,  S.M.  (2015),  “A  strategy- based model for implementing channel integration in e-commerce: an empirical examination”, Internet Research, Vol. 25 No. 2, pp. 239-261.
Wu, Y.L. and Li, E.Y. (2018), “Marketing mix, customer  value,  and  customer  loyalty in  social  commerce:  a  stimulus- organism-response perspective”,
Internet  Research,  Vol.  28  No.  1,  pp. 74-104. Zhang, H., Zhao, L. and Gupta, S. (2018), “The
role of online product recommendations on customer
decision  making  and  loyalty  in  social shopping  communities”,  International Journal  of  Information  Management, Vol. 38 No. 1, pp. 150-166. Zhang,  K.Z.,  Xu,  H.,  Zhao,  S.  and  Yu,  Y. (2018),  “Online  reviews  and  impulse buying behavior: the role of browsing and impulsiveness”, Internet Research, Vol. 28 No. 3, pp. 522-543. Zhang,  M.,  Guo,  L.,  Hu,  M.  and  Liu,  W. (2017),  “Influence  of  customer engagement  with  company  social networks  on  stickiness:  mediating effect  of  customer  value  creation”, International  Journal  of  Information Management, Vol. 37 No. 3, pp. 229- 240.