## PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA DISKRIMINASI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. PRESOL INDO PRIMA PALEMBANG
( Studi Kasus )
Benny Irawan,S.E.,M.M Email ; benny.iraw4n@gmail.com Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas  Palembang

## ABSTRACT
This  study  aims  to  determine  how  the  influence of   distribution channels  and discrimination price to the volume  of  sales at PT. Presol Indo Prima Palembang. The  study was conducted by questionnaire which contains  the revelation open to al l agents  of  the distribution  system and price the data distribution obtained 52 respondents.  Data  analyzing  using   multiple  regression   analysis   with   SPSS version17. The  results showed  that  the  distribution channel and  discrimination price significantly affect the sales volume amounted to (97.4%) and (86,4%) Thus, it can be  concluded  that there  is  significant influence  and  positive relationship between  the  distribution channels and discrimination price to the volume of sales at  PT. Presol Indo Prima Palembang.
Keywords: Channels of Distribution.Discrimination Price  and Sales Volume

## ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh  saluran distribusi dan  harga  diskriminasi  terhadap  volume  penjualan  pada  PT.  Presol  Indo  Prima Palembang.  Penelitian  dilakukan  dengan  memberikan  kuesioner  yang  berisikan penyataan terbuka kepada seluruh agen terhadap sistem penyaluran distribusi dan harga diskriminasi selanjutnya distribusi data  diperoleh 52 responden. Data yang dianalisis  menggunakan  alat  uji  statistik  analisis  regresi  linear  berganda  dengan SPSS  Versi  17  Hasil  penelitian  menunjukan  bahwa  saluran  distribusi    dan  harga diskriminasi  mempengaruhi  volume  penjualan  secara  positif  dan  signifikan sebesar  (97,4%)  serta  (86,4%)  .Dengan  demikian,  dapat  disimpulkan  bahwa  ada pengaruh  yang  sangat  signifikan  dan  positif  antara  saluran  distribusi  dan  harga diskriminasi terhadap volume penjualan pada PT. Presol Indo Prima Palembang.
Kata Kunci : Saluran distribusi,Harga diskriminasi dan volume penjualan

## A.Pendahuluan
Di  era  teknologi  dan  informasi  ini  berbagai  bidang  dapat  dimasuki perusahaan atau industri akibat perubahan yang cepat dalam selera, teknologi, dan persaingan. Untuk menghadapi persaingan, maka perusahaan perlu melaksanakan usaha kegiatan pemasaran dengan menggunakan saluran distribusi dan penetapan harga  yang  tepat  sehingga  tujuan  perusahaan  dapat  dicapai.  Tujuan  utama perusahaan  pada  intinya  sama,  yaitu  dapat  meningkatkan  volume  penjualan sehingga laba yang dihasilkan akan terus mengingkat, namun tanpa meninggalkan kepuasan yang dirasakan oleh konsumen.
Perkembangan dunia usaha dewasa ini mengalami peningkatan yang cukup pesat.  Peningkatan  ini  disebabkan  karena  kebutuhan  manusia  semakin  komplek, sehingga  hal  ini  mendorong  perusahaan  untuk  memenuhi  akan  permintaan  suatu kebutuhan. Dalam memenuhi permintaan tersebut, perusahaan harus menghadapi persaingan  yang  ketat  baik  untuk  perusahaan  yang  memasarkan  produk  sejenis maupun  berbeda  sama  sekali.  Untuk  dapat  menarik  konsumen  melakukan pembelian,  maka  perusahaan  harus  menerapkan  strategi  pemasaran  yang  tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Menurut  Philip  Kotler  dan  Kevin  Lane  Keller  (2009:5)  pemasaran  adalah suatu  fungsi  organisasi  dan  serangkaian  proses  untuk  menciptakan, mengomunikasikan,  dan  memberikan  nilai  kepada  pelanggan  dan  untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Perusahaan sering memodifikasi harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan,produk,lokasi,dan lainnya.Menurut Philip Kotler (2012:125) penetapan harga  diskriminasi  ( discriminatory  pricing )  juga  disebut  diskriminasi  harga terjadi jika perusahaan menjual suatu  produk atau jasa pada dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan biaya secara proporsional.
Menurut  Fandy  Tjiptono  dan  Gregorius  Chandra  (2012:308)  saluran distribusi merupakan serangkaian organisasi yang saling terikat dan terlibat dalam proses  penyampaian  atau  penyaluran  barang  dan  jasa  dari  „ point  of  origin ‟  ke „ point  of  consumption ‟  guna  memenuhi  kebutuhan  pelanggan  secara menguntungkan.
Di  dalam  saluran  distribusi  untuk  mempercepat  arus  barang  dari  produsen ke  konsumen  harus  sacara  efisien.  Tanpa  adanya  saluran  distribusi  yang  baik, maka  volume  penjualan  yang  akan  dicapai  tidak  akan  terealisasi.  Suatu perusahaan  yang  semakin  berkembang  maka  tuntutan  terhadap  peranan  saluran distribusinya juga akan semakin besar. Dan dengan bertambah luasnya pasar yang dilayani  maka  diharapkan  volume  penjualan  dari  produksi  yang  dihasilkan perusahaan  akan  meningkat  pula.  Oleh  sebab  itu,  pihak  perusahaan  harus menentukan  dengan  tepat  saluran  distribusi  yang  sesuai  dengan  produk  yang dihasilkan.  Adanya  kesalahan  dalam  pemilihan  saluran  distribusi  dapat mengakibatkan  tidak  sampainya  produk  dalam  jumlah  dan  waktu  yang  tepat  ke tangan  konsumen  sehingga  menimbulkan  kerugian  yang  cukup  besar  bagi perusahaan.
Setiap perusahaan menginginkan keuntungan selalu meningkat dari tahun ke tahun.  Untuk  mencapai  maksud  tersebut,  perusahaan  harus  terus  berusaha  agar volume  penjualan  senantiasa  meningkat  dan  biaya  sedapat  mungkin  diperkecil.
Adapun    perusahaan  dalam  usaha  meningkatkan  volume  penjualan  adalah memilih saluran distribusi  dan penatapan harga diskriminasi yang efektif.
PT.  Presol  Indo  Prima  Palembang  merupakan  distributor  atau  tempat penjualan  oli  pertamina  dan  elpiji,  dimana  konsumen  bisa  memesan  atau  order datang  langsung  maupun  via  telepon.  Adapun  jenis  oli  yang  di  jual  pada perusahaan ini diantaranya Meditrian S40, Meditran SX 15W-40 CH 4, Meditran SC  15W-40,  Meditran  P40,  Rored  EPA  140,  Rored  HDA  140,  NG  LUBE  40, Turalik  52  dan  lain  sebagainya.  Dari  sekian  banyak  produk  oli  yang  dipasarkan oleh PT. Presol Indo Prima Palembang tersebut dalam hal ini penulis hanya akan memfokuskan penelitian khusus pada produk Meditran SC 15W-40. Oli Meditran SC 15W-40 adalah pelumas multigrade mesin diesel untuk alat berat, industri atau perkapalan. Keunggulan Meditran SC 15W-40 ini memberikan perlindungan yang efektif  terhadap  karat,  korosi,  keausan  berlebih  dan  pembentukan  deposit  akibat temperatur tinggi.
Perusahaan  agar  dapat  menggunakan  strategi  pemasaran  yang  baik  maka harus  terlebih  dahulu  mengetahui  karakteristik  pasar  serta  struktur  pasar  yang baik,  untuk  mengetahui  karakteristik  pasar  serta  struktur  pasar  tersebut  maka pemimpin  perusahaan  harus  mengadakan  penelitian  pasar  yang  cermat  dalam pengambilan keputusan tentang pemilihan saluran distribusi dan penetapan harga diskriminasi  yang  tepat  karena  hal  ini  sangat  penting  bagi  perusahaan  untuk tumbuh dan berkembang dengan pesat . Suksesnya suatu perusahaan dapat diukur dari  laba  yang  diperoleh,  efesiensi,  serta  efektifitas  dalam  menjalankan operasional perusahaan.
Adapun  yang menjadi latar belakang penulis mengangkat produk Meditran SC  15W-40  dalam  penelitian  ini  karena  produk  Meditran  SC  15W-40 perkembangaan penjualannya 5 tahun terakhir kurang stabil sebagaimana terlihat pada tabel berikut :
Tabel 1.     Target dan Pencapaian Produk Meditran SC 15W-40 Pada PT. Presol Indo Prima di Palembang (Th.2010-2014 dalam Drum dan Milliar) Tahun Target Pencapaian Persentase Drum Milliar Drum Milliar 2010 200 0,82 180 0,74 90,0 2011 200 0,98 200 0,98 100 2012 220 1,16 175 0,92 79,5 2013 220 1,20 155 0,84 70,4 2014 250 1,42 170 1,05 73,9 Sumber : PT. Presol Indo Prima Palembang, 2014
Dari  tabel  diatas  terlihat  pada  tahun  2010  perusahaan  menetapkan  target penjualan  sebesar  200  drum  atau  0,98  miliar  pencapaiannya  hanya  tercapai180 drum  atau  0,88  milliar  (90,0%).  Pada  tahun  2011  perusahaan  menetapkan  target penjualan  tetap  menjadi  200  drum  atau  0,98  milliar  namun  tercapai  target  200 drum  atau  0,98  milliar  (100%).  Pada  tahun  2012  perusahaan  menaikan  target menjadi 220 drum atau 1,16 miliar namun pencapaiannya  menurun yaitu menjadi 175  drum  atau  0,92  miliar  (79,5%).  Pada  tahun  2013  perusahaan  menetapkan target  penjualan  menjadi  220  drum  atau  1,20  milliar  namun  tercapai  155  drum atau  0,84  milliar  (70,4%).  Pada  tahun  2014  perusahaan  juga  menaikan  terget
penjualan menjadi 230 drum atau 1,42 milliar namun tercapai 170 drum atau 1,05 milliar (73,9%).
Berdasarkan  hal  diatas  dalam  pencapaian  target  volume  penjualannya mengalami  penurunan  karena  belum  adanya  penerapan  saluran  distribusi  dan penetapan  harga  diskriminasi  yang  efektif  sehingga  penulis  mencoba  meneliti pengaruh  saluran  distribusi  dan  penetapan  harga  diskriminasi  pada  PT.  Presol Indo Prima Palembang.

## Berdasar  uraian-uraian  diatas,  penulis  merasa  tertarik  untuk  mengkaji pengaruh  saluran  distribusi  dan  penetapan  harga  diskriminasi  sebagai  topik pembahasan  dalam    penelitian  ini.  Dimana  judul  yang  diajukan  adalah “PENGARUH  SALURAN  DISTRIBUSI  DAN  PENETAPAN  HARGA DISKRIMINASI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PELUMAS MEDITRAN SC 15W-40 PADA PT. PRESOL INDO PRIMA PALEMBANG”.

## B.Perumusan Masalah
Pada penelitian yang dilakukan di PT. Presol Indo Prima Palembang, berdasarkan penjelasan  latar  belakang  masalah  diatas  maka  pokok  yang  menjadi  penelitian dalam hal ini adalah sebagai berikut :
“Bagaimana  pengaruh  saluran  distribusi  dan  penetapan  harga  diskriminasi terhadap  peningkatan  volume  penjualan  pelumas  Meditran  SC15W-40  pada  PT. Presol Indo Prima Palembang”.

## C.Tujuan Penelitian
Adapun  tujuan  dari  skripsi  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui  bagaimana pengaruh  saluran  distribusi  dan  penetapan  harga  diskriminasi  terhadap peningkatan volume penjualan pelumas Meditran SC15W-40 pada PT.Presol Indo Prima.
D.Tinjauan Teoritis

## Definisi Pemasaran
Manajemen  pemasaran  merupakan  salah  satu  kegiatan  pokok  dalam  sebuah perusahaan.  Sangat  penting  sekali  manajemen  pemasaran  berada  pada  sebuah perusahaan karena dengan adanya manajemen pemasaran berlangsung perusahaan akan terjaga, perusahaan juga bisa mengembangkan perusahaannya ke arah yang lebih  maju,  dan  manajemen  pemasaran  digunakan  untuk  mendapatkan  laba. Proses  pemasaran  itu  dimulai  sebelum  produk  dihasilkan  dan  kegiatan  pemasar pun  tidak  berakhir  pada  penjualan  saja    tapi  pasca  penjualan  pun  manajemen pemasaran  terus  digunakan  perusahaan  guna  mengetahui  kepuasan  konsumen terhadap produk yang dihasilkan perusahaan. Menurut  Basu  Swastha  dan  Irawan  (2008:5)  pemasaran  adalah  suatu  sistem keseluruhan  dari  kegiatan-kegiatan  bisnis  yang  ditunjukan  untuk  merencanakan, menentukan  harga,  mempromosikan  dan  mendistribusikan  barang  dan  jasa  yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Menurut  Philip  Kotler  dan  Kevin  Lane  Keller    (2009:5)  pemasaran  adalah  suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan,  dan  memberikan  nilai  kepada  pelanggan  dan  untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Dari  definisi  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  pemasaran  merupakan  faktor  yang sangat  mempengaruhi  dan menjadi  dasar untuk  mencapai  kesuksesan  bagi  setiap usaha  yang  dilakukan  baik  oleh  setiap  organisasi  atau  perusahaan  maupun  juga setiap individu.

## Definisi Bauran Pemasaran
Dalam  kegiatan  pemasaran  dikenal  suatu  istilah  bauran  pemasaran  (marketing mix),  dimana  bauran  pemasaran  tersebut  terdiri  dari  4  unsur  di  dalamnya  yaitu produk  (product),  harga  (price),  saluran  distribusi  (place),  promosi  (promotion), dimana  unsur-unsur  tersebut  mempunyai  hubungan  yang  sangat  erat  dan  saling mempengaruhi  satu  sama  lain,  jadi  harus  dilakukan  secara  terpadu  dan  seksama (Angipora,  2008:24).  Menurut  Widiana  dan  Sinaga  (2010:6)  bauran  pemasaran adalah  seperangkat  alat  pemasaran  yang  digunakan  perusahaan  untuk  terus- menerus  mencapai  tujuan  pemasarannya  di  pasar  sasaran.  Kotler  dan  Armstrong (2009:86) mendefinisikan bauran pemasaran adalah kumpulan dari peralatanperalatan tactical marketing yang dapat di kontrol, dimana komponennya meliputi  produk,  harga,  tempat  (lokasi),  dan  promosi.  Perusahaan  menyediakan suatu  respons  terhadap  kebutuhan  masyarakat.  Kebutuhan-kebutuhan  yang  harus terpenuhi  dari  sasaran  pasar.  Dalam  Tjiptono  (2008:6)  dijelaskan  bahwa  konsep bauran pemasaran (marketing mix) digagas  pertama kali oleh Neil Bordin, tetapi kemudian  Jerome  McCarthy  yang  merumuskan  ke  dalam  empat  aspek  pokok (4P):  1)  Produk  (Product):  variasi  produk,  kualitas,  desain,  fitur,  nama  merek, kemasan,  ukuran,  layanan,  garansi,  dan  retur;  2)  Harga  (Price):  harga  katalog, diskon, potongan khusus, periode pembayaran, dan persyaratan kredit; 3) Saluran Distribusi  (Place):  saluran  distribusi,  cakupan  distribusi,  kelengkapan  produk, lokasi, sediaan, fasilitas penyimpanan, dan transportasi; 4) Promosi (Promotion): promosi  penjualan,  periklanan,  personal  selling,  public  relations,  dan  direct marketing.

## Definisi Saluran Distribusi
Menurut  Philip  Kotler  dan  Gary  Amstrong  (2010:363),  distribusi  merupakan seperangkat  organisasi  yang  saling  bergantung  satu  sama  lain  yang  dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Menurut  Djaslim  Saladin  (2006:153)  saluran  distribusi  adalah  serangkaian organisasi  yang  saling  tergantung  yang  terlihat  dalam  proses  untuk  menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi.
Menurut  Fandy  Tjiptono  (2008:189)  saluran  distribusi  adalah  sebagai  kegiatan pemasaran  yang  berusaha  mempelancar  dan  mempermudah  penyampaian  barang dan  jasa  dari  produsen  ke  konsumen,  sehingga  penggunaannya  sesuai  dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat yang dibutuhkan). Kedudukan  saluran  distribusi  didalam  pemasaran  bahwa  saluran  distribusi merupakan  bagian  dari  saluran  pemasaran  yang  berfungsi  dalam  membantu produsen menyalurkan hasil produksinya untuk bisa ke tangan konsumen dimana tugasnya mencakup penyebaran promosi transportasi dan sebagainya.
Dari  definisi  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  saluran  distribusi  merupakan  suatu lembaga  pemasaran  baik  itu  milik  produsen  maupun  bukan  yang  bertugas  untuk menyalurkan  produk  baik  ke  konsumen  maupun  ke  konsumen  industri berdasarkan prinsip manajemen perusahaan yang telah ditetapkan.

## Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi
Saluran distribusi mengalami pertimbangan yang sangat pesat dalam dunia usaha. Dengan adanya saluran distribusi maka konsumen akan lebih mudah mendapatkan produk tanpa harus mengorbankan banyak sumber daya.
Pelaksanaan  fungsi  saluran  distribusi  dapat  membantu  pergerakan  produk  dari produsen  kepada  konsumen,  sehingga  tugas  utama  saluran  distribusi  yaitu menciptakan  kegunaan  waktu,  tempat,  dan  kepemilikan  dapat  tercapai.  Oleh karena itu setiap anggota saluran harus mampu bekerja sama dalam melaksanakan tugasnya  sebagai  perantara  dalam  usaha  menjaga  arus  pergerakan  barang  lancar dan tidak menyimpang dari tujuan.
Dalam  melaksanakan  tugasnya  untuk  memindahkan  barang  dari  produsen  ke konsumen,  kegiatan  saluran  distribusi  melaksanakan  sejumlah  fungsi  saluran distribusi seperti yang dikemukan oleh  Fandy Tjiptono (2008:190) yaitu : Informasi  adalah  pengumpulan  dan  penyebaran  informasi  pemasaran  tentang konsumen,  pesaing,  dan  kekuatan  atau  pelaku  pasar  lain  yang  ada  sekarang maupun potensial dalam lingkungan pemasaran.
Promosi  adalah  pengembangan  dan  penyebaran  komunikasi  persuasif  tentang penawaran untuk memikat pembeli.
Negosiasi  adalah  usaha  untuk  mencapai  kesepakatantentang  harga  atau masalahlainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik. Pemesanan adalah komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi.
Pembiayaan adalah usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutupi biaya-biaya persediaan pada tingkat-tingkat saluran distribusi yang berbeda. Pengambilan  Resiko  adalah  memperkirakan  resiko  yang  berkaitan  dengan  tugas mendistribusikan.
Kepemilikan Secara Fisik adalah mengatur urutan penyimpanan dan pemindahan produk fisik mulai dari bahan mentah hingga konsumen akhir.
Pembayaran  adalah  pembayaran  bisa  secara  tunai  dan  juga  bisa  dengan  jangka tempo yang telah disepakati antara kedua belah pihak.
Hak Milik adalah memindahkan secara aktual baik milik dari satu pihak ke pihak lainya.

## Indikator Saluran Distribusi
Menurut Yudhi Koesworodjati (2006:306), saluran distribusi adalah struktur unit organisasi antar perusahaan dan agen serta penyalur, penjual grosiran dan eceran diluar  perusahaan.  Adapun  faktor-faktor  yang  perlu  diperhatikan  dalam  saluran distribusi diantaranya sebagai berikut :
Tempat  yaitu  ketersediaan  produk  di  lokasi  yaitu  ketersediaan  produk  di  lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensial.
Waktu yaitu ketersediaan produk yang diinginkan oleh seorang pelanggan. Bentuk  yaitu  produk  diproses,  disiapkan  dan  siap  dimanfaatkan  serta  dalam kondisi yang baik.
Informasi  yaitu  jawaban  atas  pertanyaan  dan  komunikasi  umum  mengenai kegunaan produk,  manfaatnya serta kelebihan.

## Harga
Harga  merupakan  unsur  marketing  mix  pemasaran  yang  paling  fleksibel,  artinya dapat  diubah  dengan  cepat.  Berbeda  halnya  dengan  karakteristik  produk  atau komitmen terhadap jaringan distribusi. Kedua hal ini tidak dapat dirubah dengan
mudah  dan  cepat,  tetapi  kalau  harga  sewaktu-waktu  bisa  berubah.  Dalam kaitannya  dengan  kegiatan  pemasaran  dari  suatu  perusahaan,  maka  harga merupakan masalah yang sangat penting. Harga merupakan jumlah tertentu yang harus  dibayar  oleh  konsumen  sebagai  pengganti  atas  barang  atau  jasa  yang biasanya  dinyatakan  dalam  bentuk  mata  uang.  Menurut  Widiana  dan  Sinaga (2010:59)  harga  adalah  sejumlah  uang  yang  dibayarkan  untuk  mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Dapat juga disampaikan harga adalah  nilai  dari  produk  atau  jasa  yang  diharapkan  bersama  pelayanannya,  yang harus  dikeluarkan  atau  dibayar  oleh  konsumen  untuk  mendapatkan  sejumlah produk.  Sedangkan  Angipora  (2008:268)  mengemukakan  bahwa  harga  adalah jumlah  uang  (kemungkinan  ditambah  beberapa  barang)  yang  dibutuhkan  untuk memperoleh  beberapa  kombinasi  sebuah  produk  dan  pelayanan  yang menyertainya.  Harga  merupakan  suatu  cara  bagi  produsen  untuk  membedakan penawaran barangnya dari pesaing (Widiana dan Sinaga, 2010:59). Ada beberapa tujuan  yang  ingin  dicapai  oleh  suatu  perusahaan  dalam  penetapan  harga  yang dilakukannya. Menurut Assauri (2004:224) tujuan dari penetapan harga adalah: 1) Memperoleh laba yang maksimal; 2) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara menentukan  tingkat  harga  yang  memperhatikan total  hasil  penerimaan  penjualan (sales revenue) dan total biaya, dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memperoleh  tingkat  keuntungan  (rate  of  return)  yang  maksimal  paling memuaskan;  3)  Mendapatkan  share  pasar  tertentu;  4)  Pencapaian  tujuan  ini dilakukan  dengan  cara  penetrasi  pasar  dengan  menetapkan  harga  yang  relatif rendah dari harga pasaran, sehingga memperoleh share pasar yang lebih besar, hal ini dapat tercapai bila: pasar peka (sensitive) terhadap harga, biaya produksi dan distribusi  per  satuan  (unit)  akan  menurun  secara  berarti  (cukup  besar)  dengan meningkatkan  produksi  dan  penjualan.  Tujuan  itu  hanya  mungkin  dapat  dicapai apabila terdapat kombinasi harga dan kuantitas produk  yang dapat menghasilkan tingkat pendapatan yang paling besar. Penetapan harga dengan tujuan ini biasanya terdapat  pada  perusahaan  yang  mungkin  dalam  keadaan  kesulitan  keuangan  atau perusahaan yang menganggap masa depannya suram atau tidak menentu.

## Penetapan harga diskriminasi
Perusahaan sering memodifikasi harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan,produk,lokasi,dan lainnya.Menurut Philip Kotler (2012:125) penetapan harga  diskriminasi  ( discriminatory  pricing )  juga  disebut( discrimination  price ) diskriminasi  harga  terjadi  jika  perusahaan  menjual  suatu  produk  atau  jasa  pada dua  harga  atau  lebih  yang  tidak  mencerminkan  perbedaan  biaya  secara proporsional.
Volume Penjualan

## Definisi  Volume Penjualan
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008:141) volume penjualan adalah penjualan bersih  dari  laporan  laba  perusahaan  penjualan  bersih  diperoleh  bersih  melalui hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu, dan hasil penjualan yang  dicapai  dari market  share (pangsa  pasar)  yang  merupakan  penjualan potensial,  yang  dapat  terdiri  dari  kelompok  lerritorial  dan  kelompok  pembeli selama jangka waktu tertentu.
Freddy    Rangkuti  (2009:207),  volume  penjualan  adalah  pencapaian  yang dinyatakan  secara  kuantitatif  dari  segi  fisik  atau  volume  atau  unit  suatu  produk.
Volume  penjualan  suatu  yang  menandakan  naik  turunnya  penjualan  dan  dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton, liter.
Menurut  pendapat  yang  dikemukakan  oleh  Assegaf  Abdullah  (2001:105) menyatakan :
“Volume  penjualan  adalah  jumlah  unit  yang  terjual  dari  unit  produksi  suatu pemindahan dari pihak produsen ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode tertentu”.
Berdasarkan  definisi  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  volume  penjualan merupakan  hasil  dari  kegiatan  penjualan  yang  dilakukan  pihak  produsen  dalam hal ini adalah perusahaan ketangan konsumen dalam usahanya mencapai sasaran yaitu memaksimalkan laba untuk periode yang ditentukan.

## Indikator Volume Penjualan
Adapun  tujuan  umum  dalam  melaksanakan  penjualan  seperti  dikemukakan  Basu Swastha dan Irawan (2008:44) adalah sebagai berikut : Mencapai volume penjualan tertentu Perlu adanya kerjasama yang rapi diantara fungsionaris dalam perusahaan sesuai dengan tugas dan fungsinya masing-masing.
Mendapatkan laba tertentu
Hal  ini  diperlukan  guna  mengukur  keberhasilan  suatu  penjualan  yang  dilakukan oleh perusahaan didalam melakukan tujuan penjualan.
Menunjang pertumbuhan perusahaan Pimpinan ( Top Manager ) harus dapat bertanggung jawab, pimpinanlah yang harus mengukur seberapa besar suksesnya dan kegagalan yang dihadapinya untuk dapat ditentukan dengan cara menentukan estimasi tentang potensi pesaing, kemampuan tenaga penjualan.
Pencapaian  tujuan  penjualan  ini  merupakan  suatu  perkiraan  tingkat  penjualan yang dapat dihrapkan berdasarkan pada rencana pemasaran yang telah ditetapkan dan  pada  lingkungan  pemasaran  tertentu.  Dalam  penjualan  ini,  ada  tiga  faktor yang harus diperhatikan yaitu : mencapai volume penjualan tertentu, mendapatkan laba  tertentu,  menunjang  pertumbuhan  perusahaan,  karena  target  penjualan  ini merupakan  suatu  perkiraan  tingkat  penjualan  yng  dapat  diharapkan  berdasarkan pada  rencana  pemasaran    yang  telah  ditetapkan  dan  pada  situasi  lingkungan pemasaran tertentu, dengan tercapainya target penjualan maka akan menghasilkan jumlah keuntungan yang meningkat.

## Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan
Perusahaan perlu merencanakan saluran distribusinya dengan baik, menyelesaikan saluran distribusinya dengan jenis produk dan kondisi perusahaan, berikut Philip Kotler (2009:111) yang mengemukakan :
“Bahwa  dengan  penentuan  saluran  distribusi  yang  tepat  maka  akan  sangat berpengaruh terhadap penjualan”.
Kesalahan  dalam memilih  saluran  distribusi  dapat  berpengaruh  dan  menghambat kepada  kelancaran  proses  penyaluran  dari  produsen  ke  konsumen  yang sebelumnya melalui para distributor sebagai perantara sehingga dapat menunjukan penjualan produk.
Meskipun  produk  yang  dihasilkan  oleh  perusahaan  telah  sesuai  dengan  yang diinginkan  oleh  konsumen,  tetapi  tanpa  ditunjang  oleh  saluran  distribusi  yang baik,  maka  akan  mengakibatkan  ketidakberhasilan  dan  tidak  tercapainya    tujuan pemasaran  produk  yang  mana  akan  sangat  merugikan  perusahaan  itu  sendiri.
Perusahaan perlu memperhatikan masalah saluran distribusi yang akan digunakan dengan sebaik-baiknya, karena saluran distribusi yang baik tepat serta usaha untuk memelihara  dan  mengembangkan  pasar,  juga  dapat  meningkatkan  hubungan antara  produsen  dengan  perantara  yang  mana  akan  berdampak  positif  terhadap usaha pencapaian tujuan penjualan.

## Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan
Perubahan  harga  jual  yang  terjadi  pada  perusahaan  akan  mempunyai  pengaruh langsung  terhadap  penerimaan  pendapatan,  apabila  mengalami  penurunan  harga jualnya,  maka  merupakan  kekuatan  yang  dimiliki  oleh  produk  dari jasa  tersebut. Menurut Saputro dan Asri (2006:150), ada dua alternatif kebijaksanaan harga jual, yaitu:  1)  Menaikkan  tingkat  harga  per  unit  produk  tetapi  volume  penjualan menurun;  2)  Menurunkan  tingkat  harga  per  unit  produk  tetapi  volume  penjualan meningkat.  Salah  satu  dari  sasaran  penetapan  harga  adalah  penjualan.  Penetapan harga  suatu  barang  atau  jasa  oleh  perusahaan  memberikan  pengaruh  yang  besar bagi  perusahaan  karena  harga  merupakan  penentu  bagi  permintaan  pasarnya, harga  dapat  mempengaruhi  posisi  persaingan  perusahaan  dan  mempengaruhi market  sharenya,  harga  akan  memberikan  hasil  maksimal  dengan  menciptakan sejumlah  pendapatan  dan  keuntungan  bersih,  harga  barang  juga  dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing. Pada situasi ini sasaran  diarahkan  pada  peningkatan  volume  penjualan,  mempertahankan  pangsa pasar  atau  meningkatkannya,  karena  harga  adalah  salah  satu  dari  empat  variabel utama  yang  dikendalikan  oleh  manajer  pemasaran.  Keputusan-keputusan  harga mempengaruhi  baik  penjualan  maupun  keuntungan  perusahaan.  Sehingga keputusan tersebut harus diambil secara sungguh-sungguh. Dalam hal ini apabila harga  jual  naik,  maka  pendapatan  perusahaan  akan  naik.  Demikian  pula sebaliknya  apabila  harga  jual  produk  perusahaan  turun,  maka  penerimaan pendapatan  perusahaan  akan  turun  juga.  Dari  uraian  tersebut  jelaslah  bahwa penetapan  harga  diskriminasi  mempunyai  hubungan  yang  kuat  terhadap  volume penjualan.
Gambar 1.

## Kerangka Pemikiran
Kerangka Pemikiran yang disajikan diatas menjelaskan bahwa Saluran Distribusi (X 1 ), dan Harga Diskriminasi (X 2 ) berpengaruh terhadap Volume Penjualan (Y). Berdasar gambar 1 dapat dilihat pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat baik  secara  simultan  maupun  parsial.  Selanjutnya  untuk  mengetahui  seberapa besar  pengaruh  masing  masing  variabel  baik  secara  simultan  dan  secara  parsial akan  dilakukan  pembuktian  empiris  dengan  cara  melakukan  pengumpulan  data yang bersumber dari data skunder selanjutnya di olah untuk mengetahui pengaruh variabel  bebas  (saluran  distribusi  dan  harga)  terhadap  variabel  terikat  (volume penjualan ) dalam penelitian ini.

## E.Hipotesis
Menurut  Sugiyono  (2009:39)  pengertian  hipotesis  penelitian  adalah jawaban  sementara  terhadap  rumusan  masalah  penelitian.  Dikatakan  sementara karena  jawaban  yang  diberikan  baru  didasarkan  pada  teori  yang  relevan  ,  belum berdasarkan  fakta-fakta  empiris  yang  diperoleh  melalui  pengumpulan data.Berdasarkan  rumusan  masalah.tujuan  penelitian,kerangka  pemikiran  dan
Saluran Distribusi(X 1 )
Indikator :
 Tempat
 Waktu
 bentuk
 informasi
Yudhi Koesworojati (2006)
Harga Diskriminasi (X 2 )
Indikator :
 Segmen pelanggan
 Bentuk produk
 Citra
 Lokasi
 Waktu
Philip Kotler (2012)

## Volume penjualan (Y)
Indikator :
 Target Penjualan
 Laba tertentu
 Pertumbuhan

## Perusahaan
( Robbins, 2006 )
pendapat  para  ahli  dan  teori-teori  yang  relevan  diatas  maka  penulis  berasumsi mengambil keputusan sementara (hipotesis) adalah:
1. H 0 H 1 2. H 0 H 1 3. H 0 H 1 = = = = = =
Diduga  tidak  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara Saluran distribusi terhadap volume penjualan. Diduga  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara  saluran distribusi terhadap volume penjualan.
Diduga  tidak  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara harga diskriminasi terhadap volume penjualan.
Diduga  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara  harga diskriminasi terhadap volume penjualan.
Diduga  tidak  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara saluran distribusi dan diskriminasi harga terhadap volume penjualan. Diduga  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara  saluran distribusi dan diskriminasi harga terhadap volume penjualan.

## F.Metode Penelitian Objek Penelitian
Penelitian  ini  dilakukan  di  PT.  Presol  Indo  Prima  Palembang,  merupakan  salah satu  perusahaan  dibidang  distributor  pelumas  dan  elpiji  yang  beralamat  di  Jalan Basuki  Rahmat  Nomor  26  GH  Kecamatan  Kemuning  Palembang.  Peneliti memilih  perusahaan  ini  berdasarkan  pertimbangan  peneliti  bahwa  menurunnya jumlah atau tingkat volume penjualan pelumas SC 15W-40 pada PT. Presol Indo Prima Palembang.

## Jenis Penelitian
Adapun  penelitian  ini  menggunakan  penelitian  analisis  kualitatif  dan  analisis kuantitatif, yaitu :
Penelitian Kualitatif Merupakan  metode  yang  mengumpulkan,  menyusun,  mengimplementasikan  dan menganalisa  data  sehingga  memberikan keterangan  lengkap  bagi  masalah  yang dihadapi (Sugiyono, 2010:134). Penelitian Kuantitatif Merupakan  penelitian  dengan  memperoleh  data  yang  berbentuk  angka  atau  data kualitatif yang diangkakan (Sugiyono, 2010:133).

## Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1.Data  Primer  yaitu  sumber  data  penelitian  yang  diperoleh  secara  langsung  dari sumber  asli  (tidak  melalui  media  perantara).  (Sugiyono,  2009:137).  Jenis  data primernya adalah wawancara dan kuesioner.
2.Data Sekunder yaitu sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen (diperoleh  dan  dicatat  oleh  pihak  lain).  (Sugiyono,  2009:137).  Jenis  data sekundernya  adalah  data  volume  penjualan  pelumas   Meditran  SC  15W-40  yang ada pada PT. Presol Indo Prima Palembang.

## Metode Pengumpulan Data
1.Wawancara  adalah  penelitian  yang  dilakukan  dengan  meminta  penjelasan langsung  dari  pimpinan  atau  karyawan  yang  berkaitan  langsung  dengan  masalah
yang  diteliti.  Untuk  memperoleh  data  yang  diperlukan  penulis  melakukan wawancara langsung terhadap bagian yang berwenang dan terkait dengan masalah yang diteliti.
2.    Kuesioner  adalah  metode  pengumpulan  data  yang  dilakukan  dengan  cara memberikan pertanyaan-pertanyaan kepada responden dengan panduan kuesioner. Dalam  pengukurannya,  setiap  responden  diminta  pendapatnya  mengenai  suatu pertanyaan  dengan  menggunakan  skala  Likert  Sugiyono  (2005:  86).  Skala  likert digunakan  untuk  mengukur  sikap,  pendapat  dan  persepsi  seseorang  atau kelompok.  Tingkatan  skala  likert  yang  digunakan  dalam  penelitan  ini  adalah sebagai berikut:
Skala 5 : Sangat Setuju Skala 4 : Setuju Skala 3 : Kurang Setuju Skala 2 : Tidak Setuju Skala 1 : Sangat Tidak Setuju Populasi dan Sampel

## Populasi
Menurut  Sugiyono  (2010:115)  Populasi  adalah  wilayah  generalisasi  yang  terdiri atas  subjek  atau  objek  yang  mempunyai  kualitas  dan  karakteristik  tertentu  yang ditetapkan  oleh  peneliti  untuk  dipelajari  dan  kemudian  ditarik  kesimpulannya. Dalam  penelitian ini  populasi  yang  diambil adalah  seluruh  agen agen  pemasaran yang dipilih PT. Presol Indo Prima .

## Tenik Pengambilan Sampel
Sampel  adalah  bagian  dari  jumlah  dan  karakteristik  yang  dimiliki  oleh  populasi tersebut  (Sugiyono,  2010:115).  Pengambilan  sampel  adalah  proses  memilih sejumlah  elemen  secukupnya  dari  populasi,  sehingga  terhadap  sampel  dan pemahaman  tentang  sifat  atau  karakteristiknya  akan  dapat  membuat  kita menggeneralisasikan  sifat  atau  karakteristik  pada  elemen  populasi.  Pengambilan sampel  dalam  penelitian  menggunakan  teknik judgement  sampling teknik  ini dipilih karena disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian, hal  yang sama juga  diungkapkan  oleh  Sekaran  (2007:57)  yang  menyatakan  bahwa: ”jugment sampling” adalah  pengambilan  sampel  berdasarkan  pertimbangan  tertentu melibatkan  pemilihan  subyek  yang  berada  pada  tempat  yang  paling menguntungkan atau dalam posisi terbaik untuk Volume Penjualan
Dalam  penelitian  ini  sampel  yang  diambil  adalah    agen  agen  pemasaran  yang dipilih PT. Presol Indo Prima yang berjumlah 52 responden .
G. Definisi Operasional Variabel.
1.  Saluran Distribusi
Saluran  distribusi  merupakan  suatu  lembaga  pemasaran  baik  itu  milik  produsen maupun  bukan  yang  bertugas  untuk  menyalurkan  produk  baik  ke  konsumen maupun  ke  konsumen  industri  berdasarkan  prinsip  manajemen  perusahaan  yang telah ditetapkan. Adapun indikator untuk mengetahui saluran distribusi adalah: 1.Tempat yaitu ketersediaan produk di lokasi yaitu ketersediaan produk di lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensial.
2.Waktu yaitu ketersediaan produk yang diinginkan oleh seorang pelanggan.
3.Bentuk  yaitu  produk  diproses,  disiapkan  dan  siap  dimanfaatkan  serta  dalam kondisi yang baik.
4.Informasi  yaitu  jawaban  atas  pertanyaan  dan  komunikasi  umum  mengenai kegunaan produk,  manfaatnya serta kelebihan.

## 2.Harga Diskriminasi
Perusahaan sering memodifikasi harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan,produk,lokasi,dan lainnya.Menurut Philip Kotler (2012:125) penetapan harga  diskriminasi  ( discriminatory  pricing )  juga  disebut( discrimination  price ) diskriminasi  harga  terjadi  jika  perusahaan  menjual  suatu  produk  atau  jasa  pada dua  harga  atau  lebih  yang  tidak  mencerminkan  perbedaan  biaya  secara proporsional. . Adapun indikator untuk mengetahui Harga Diskriminasi  adalah:
1.Segmen pelanggan yaitu kelompok pelanggan yang berbeda akan dikenakan harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama.
2.Bentuk produk yaitu produk yang berbeda akan dikenakan harga yang berbeda tapi tidak proporsional dengan biayanya.
3.Citra yaitu perusahaan menetapkan harga yang berbeda untuk produk yang sama berdasarkan perbedaan citra produk tersebut.
3Lokasi yaitu produk yang sama dikenakan harga yang berbeda pada lokasi yang berbeda
4.Waktu yaitu harga produk dibedakan menurut musim,hari atau jam.

## 3. Volume Penjualan
Volume  penjualan  merupakan  jumlah  total  yang  dihasilkan  dari  kegiatan penjualan  barang,  semakin  besar  jumlah  penjualan  yang  dihasilkan  perusahaa, semakin  besar  kemungkinan  laba  yang  akan  dihasilkan  perusahaan.  Adapun indikator  yang  dipergunakan  untuk  mengukur  volume  penjualan  menurut  Basu Swastha dan Irawan (2008:44) adalah : 1.Mencapai volume penjualan tertentu Perlu adanya kerjasama yang rapi diantara fungsionaris dalam perusahaan sesuai dengan tugas dan fungsinya masing-masing.
2.Mendapatkan laba tertentu
Hal  ini  diperlukan  guna  mengukur  keberhasilan  suatu  penjualan  yang  dilakukan oleh perusahaan didalam melakukan tujuan penjualan.
3.Menunjang pertumbuhan perusahaan
Pimpinan ( Top Manager ) harus dapat bertanggung jawab, pimpinanlah yang harus mengukur seberapa besar suksesnya dan kegagalan yang dihadapinya untuk dapat ditentukan dengan cara menentukan estimasi tentang potensi pesaing, kemampuan tenaga penjualan.
H. Analisa Data

## Hasil Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan sejauh mana suatu alat ukur dapat dipercaya  atau  dapat  diandalkan.Sebuah  kuesioner  dapat  dikatakan  reliabel  atau andal  apabila  jawaban  responden  terhadap  kuesioner  adalah  konsisten.  Dalam penelitian  ini  untuk  menentukan  kuesioner  adalah  reliabel  atau  tidak  reliabel menggunakan alpha  cronbach .  Menurut  Sugiyono(2012) Kuesioner  dikatakan reliabel apabila nilai hasil uji realibility statistic Cronbach alpha   > 0,60 dan tidak  reliabel  jika  sama  dengan  atau  dibawah  0,60. Dari  hasil  uji  reliabilitas menggunakan  program  SPSS  17.0  diketahui cronbach  alpha untuk  keseluruhan butir  pertanyaan  Saluran  Distribusi  (X 1 )  di  tunjukan  pada  tabel  2  dan  tabel 3.dibawah ini.

## Tabel 2. Case Processing Summary
N % Cases Valid 52 100.0 Excluded a 0 .0 Total 52 100.0 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016)
Tabel 3. Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .921 15
Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016)
Dari  output  perhitungan  SPSS  17.0  tersebut  diatas  dapat  diketahui  bahwa cronbach’s alpha untuk keseluruhan 15 butir pertanyaan dari 52 responden untuk variabel  Saluran  Distribusi  (X 1 )  sebesar  0,921  >  0,60  berarti  seluruh  butir pertanyaan variabel Saluran Distribusi (X 1 ) dikatakan Reliabel atau Layak. Untuk  keseluruhan  butir  pertanyaan  Diskriminasi  harga  (X 2 )  di  tunjukan  pada tabel 4  dibawah ini :
Tabel 4. Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .916 15
Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016)
Dapat  dilihat  dari  output  perhitungan  SPSS  17.0  tersebut  diatas  diketahui  bahwa cronbach’s alpha untuk  keseluruhan 15 butir  pertanyaan dari 52 responden untuk variabel Harga Diskriminasi (X 2 ) sebesar 0,916 > 0,60 berarti seluruh butir  pertanyaan  variabel  Harga  Diskriminasi  (X 2 )  dikatakan  Reliabel  atau Layak .
Selanjutnya  untuk  mengetahui  apakah  seluruh  butir  pertanyaan  variabel  Volume penjualan (Y) dikatakan Reliabel atau Layak, maka dilakukan uji reliabilitas. Dari hasil  uji  reliabilitas  menggunakan  program  SPSS  17.0  diketahui alpha  cronbach untuk keseluruhan butir pertanyaan Volume penjualan ditunjukan pada tabel 5 dan tabel 6  dibawah ini.
Tabel 5. Case Processing Summary N % Cases Valid 52 100.0 Excluded a 0 .0 Total 52 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

## Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016)
Tabel 6. Reliability Statistics
Cronbach's Alpha  N of Items
889 15
Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016)
Dari  output  perhitungan  SPSS  17.0  tersebut  diatas  dapat  diketahui  bahwa cronbach’s alpha untuk  keseluruhan 15 butir  pertanyaan dari 39 responden untuk  variabel  Volume  penjualan  (Y)  sebesar  0,889  >  0,60  berarti  seluruh butir  pertanyaan  variabel  Volume  penjualan  (Y)  dikatakan  Reliabel  atau Layak.
Hasil Uji Normalitas Data
Tabel 7. Normalitas Data Saluran Distribusi Harga Diskriminasi Volume Penjualan N Normal Parameters       Mean Std Deviation Most Extreme               Absolute Differences                  Positive Negative Kolmogorov-Smirnov Asymp. Sig. (2-tailed) 52 66.04 5.336 .122 .122 -.11 .877 .426 52 64.17 5.305 .167 .167 -.145 1.207 .108 52 66.21 5.882 .127 .127 -.087 .918 .368
Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016) Berdasarkan  tabel  7  diatas  dapat  dilihat  pada  kolom Asymp.  Sig.  (2-tailed) menunjukkan hasil sebagai berikut :
 Volume penjualan (Y) : bernilai 0,426
 Saluran distribusi (X1) : bernilai 0,108
 Harga diskriminasi (X2) : bernilai 0.368
Dengan  demikian  menurut  ketentuan  pengujian  normalitas  data  digunakan  uji statistik  test Kolmogorov-Smirnov  dapat  diketahui  bahwa  variabel  dependen  volume penjualan (Y) memiliki nilai (0,426 > 0,05), variabel independen saluran distribusi  (X1) memiliki nilai  (0,108 > 0,05), dan variabel independen diskriminasi harga (X2) memiliki nilai ( 0,368 > 0,05 ) maka dapat dikatakan data penelitian ini berdistribusi normal. Analisis Regresi Linear Berganda
Analisis  regresi  digunakan  menganalisa  pengaruh  dua  atau  lebih  khususnya variabel  yang  hubungan  sebab  akibat  antara  variabel  dependen  dan  independen. Berdasarkan  estimasi  regresi  berganda  dengan  program  SPSS  17.0  diperoleh sebagai berikut :
Berdasarkan  tabel  8  diatas,  dapat  di  ketahui  persamaan  regresi  yang  terbentuk adalah :
Y= 8,835+0,974 X 1 +0,864 X 2
Keterangan :
Y = Volume Penjualan X1 = Saluran Distribusi
X2 = Harga Diskriminasi
Berdasarkan data analisis regresi linear berganda di atas, maka dapat dijelaskan bahwa: Variabel  saluran  Distribusi  dan  Harga  Diskriminasi  mempunyai  arah  koefisien  yang bertanda positif dan signifiikan terhadap Volume Penjualan.
a.Koefisien  Saluran  Distribusi  memberikan  nilai  sebesar  0,974  yang  berarti  bahwa Saluran  Distribusi  mempunyai  pengaruh  positif  yang  kuat  dan  signifikan  terhadap kenaikan tingkat  Volume Penjualan sebesar 97,4% dengan asumsi variabel lain dianggap tetap.Dengan  kata  lain ‘Semakin  baik  Saluran  Distribusi  yang  dimiliki  perusahaan akan membuat semakin baik tingkat Volume Penjualan perusahaan’ .
b.Koefisien  Harga  Diskriminasi    memberikan  nilai  sebesar  0,864  yang  berarti  bahwa penetapan  Harga  Diskriminasi  mempunyai  pengaruh  positif  yang  kuat  dan  signifikan terhadap  kenaikan  Volume  Penjualan  sebesar  86,4%  dengan  asumsi  variabel  lain dianggap tetap.Sehingga dapat dikatakan ‘ Semakin baik penetapan harga diskriminasi akan memmbuat semakin baik tingkat Volume Penjualan’ .
Tabel  8.Hasil Analisis Regresi Linear Berganda
Model
Unstandardized Coefficients
Standardize d
Coefficients t
Sig.
B
Std. Error Beta 1 (Constant) 3.510 2.269 1.547 .128 Saluran Distribusi .974 .035 .969 27.652 .000 (Constant) Harga Diskriminasi 8.835 .864 2.598 .039 .952 3.401 22.105 .001 .000 a. Dependent Variable: Volume Penjualan
I . Pengujian Hipotesis Hasil Uji F (Pengujian Hipotesis secara simultan)
Tabel 9. Anova ANOVA b Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 1382.091 2 691.045 484.895 .000 a Residual 69.832 49 1.425 Total 1451.923 51
a. Predictors: (Constant), Saluran Distribusi,Harga Diskriminasi
b. Dependent Variable: Volume Penjualan
Sumber : Data primer, diolah melalui SPSS 17.0 (2016)
Dalam  perumusan  hipotesis  Saluran  Distribusi  dan  Harga  Diskriminasi  secara bersama-sama terhadap Volume Penjualan, maka dapat dikatakan jika : H 0 : β 1 = 0   tidak  ada  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  antara  Saluran distribusi dan Harga Diskriminasi dengan Volume Penjualan.
H a : β 1 > 0  adanya  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  antara  Saluran Distribusi dan Harga Diskriminasi dengan Volume Penjualan.
Berdasarkan  tabel  9  diatas  hasil  perhitungan  uji  F  secara  simultan  diperoleh bahwa F hitung sebesar 484,895  > F.tabel sebesar 3,187 dengan taraf signifikansi 0,000  (Sig.hitung  <0,05)  yang  berarti  bahwa “Saluran  Distribusi  (X 1 )  dan Harga  Diskriminasi  (X 2 )  terbukti  secara  simultan  mempunyai  pengaruh yang  positif  dan  signifikan  terhadap  Volume  Penjualan”,ini  berarti  H a diterima dan H 0 ditolak.
Hasil Uji Statistik t (Signifikansi Parameter Individual)
Tabel 10 Hasil Uji Statistik t (Hipotesis Parsial)
One-Sample T-Test Model T-Test Value = 0 95% Confidence Interval of the Difference T Df Sig. (2- tailed Mean Differenc e Lower Upper Saluran Distribusi Harga Diskriminasi 87.226 81.169 51 51 .000 .000 64.173 66.212 62.70 64.57 65.65 67.85
a. Dependent Variable : Kinerja Karyawan
Sumber : data primer, diolah melalui SPSS versi 17.0 (2016)
Berdasarkan tabel 10 di atas, dapat diketahui pada kolom T.hitung, menunjukkan hasil sebagai berikut :
- T.hitung pada variabel Saluran Distribusi (X 1 ) bernilai 87,226;
- T.hitung pada variabel Harga Diskriminasi(X 2 ) bernilai 81,169, dan
- Diketahui bahwa T.tabel bernilai 2,009, kemudian berdasarkan ketentuan dari
Uji T Statistik, yakni :
- Jika T.hitung > T.tabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima, dan
- Jika T hitung < T.tabel, maka H0 diterima dan Ha ditolak.
Dengan ketentuan tersebut diperoleh hasil sebagai berikut :
Variabel  Saluran  Distribusi  (X1)  :  (87,226  >  2,009 )  dan Variabel  Harga Diskriminasi (X2)  :  (81,169  >  2,009 ),  maka H0  ditolak  dan  Ha  diterima . Sehingga dari hasil tersebut didapatlah hipotesis, yaitu :
Variabel  Saluran  Distribusi    (X 1 )  terbukti  secara  parsial  berpengaruh signifikan terhadap Volume Penjualan (Y) , dan variabel Harga Diskriminasi (X 2 )  terbukti  secara  parsial  berpengaruh  signifikan  terhadap  Volume Penjualan (Y) . Koefisien determinasi R square (r 2 )
Koefisien  determinasi  digunakan  untuk  mengatur  seberapa  jauh  kemampuan variabel bebas yang dimasukkan dalam model untuk menjelaskan variabel terikat. Dimana  0  ≤  r 2 ≤  1. Jika  r 2 semakin  mendekati  nol  berarti  model  tidak  baik  atau variasi  model  dalam  menjelaskan  sangat terbatas,  sebaliknya  semakin  mendekati satu,  model  semakin  baik.  Koefisien  determinasi  pada  penelitian  ini  memiliki besar pengaruh yang dapat di lihat pada tabel berikut:
Tabel 11. Koefisien Determinasi
Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .976 a .952 .950 1.194 a. Predictors: (Constant), Lingkungan Kerja, Kompetensi kerja
Sumber : Data diolah 2016
Berdasarkan  tabel  di  atas  dapat  dilihat  bahwa  nilai  Adjusted  R  Square  sebesar 0,950 atau sama dengan 95 % artinya pengaruh antara variabel Saluran Distibusi dan  Harga  Diskriminasi  dengan  variabel Volume  Penjualan  sangat  erat.  Besar  R square  (r2) adalah  0,952  atau  sama  dengan  95,2%  .  Semakin  besar  R  berarti pengaruh semakin erat. Untuk memastikan tipe pengaruh hubungan antar variabel dapat dilihat pada tabel berikut :
Tabel 12.Pengaruh tingkat keeratan hubungan antar variabel
Nilai Interpretasi 0,00 – 0,19 Sangat Tidak Erat 0,20 – 039 Tidak Erat 0,40 – 0,59 Cukup Erat 0,60 – 0,79 Erat 0,80 – 0,99 Sangat Erat Sumber : Situmorang

## J.Pembahasan Hasil Penelitian
Pengujian  ini  dilakukan  untuk  menguji  apakah  variabel  bebas  yaitu  Kompetensi Kerja dan  Lingkungan  Kerja pada PT  Presol Indo Prima Palembang mempunyai pengaruh positif terhadap variabel terikat yaitu Kinerja Karyawan pada PT Presol Indo Prima Palembang. Kriteria pengambilan keputusan adalah :
H 0 diterima jika t hitung < t tabel pada α = 5% Ha diterima jika t hitung > t tabel pada α = 5%
Dari  hasil  penelitian  ini  dapat  dibuktikan  bahwa,  pengaruh  variabel  bebas terhadap  variabel  terikat  yaitu  antara  Saluran  Distribusi  (X 1 )  dan  Harga Diskriminasi  (X 2 )  terhadap  Volume  penjualan  (Y)  secara  simultan  dan  parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan.
Berdasarkan  hasil  perhitungan  uji  F  secara  simultan  diperoleh  bahwa  F  hitung sebesar  484,895  >  F.tabel  sebesar  3,187  dengan  taraf  signifikansi  0,000  (Sig.α <0,05)  yang berarti bahwa “Saluran Distribusi (X 1 ) dan Harga Diskriminasi (X 2 ) secara  bersama-sama  mempunyai  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap Volume Penjualan”, ini berarti    H0 ditolak dan Ha  diterima.
Berdasarkan dari hasil uji T secara parsial diketahui bahwa T.tabel bernilai 2,009, kemudian berdasarkan ketentuan dari uji T Statistik, yakni :
- Jika T.hitung > T.tabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima, dan  Jika T hitung < T.tabel, maka H0 diterima dan Ha ditolak.Dengan ketentuan tersebut diperoleh hasil sebagai berikut : Variabel Saluran Distribusi (X 1 ) : (87,226 > 2,009) dan Variabel Diskriminasi Harga (X 2 ) : (81,169 > 2,009), maka H0 ditolak dan Ha diterima.

## K.SIMPULAN DAN SARAN Simpulan
Adapun  kesimpulan  yang  dapat  penulis  kemukakan  berkaitan  dengan  saluran distribusi dan harga terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Presol Indo Prima adalah sebagai berikut:
1).Berdasarkan  uji  determinasi  nilai  Koefisien  R  Square  menunjukkan  bahwa variabel  saluran  distribusi  dan  harga  diskriminasi  mempunyai    pengaruh  tingkat keeratan hubungan  terhadap volume penjualan PT Presol Indo Prima  yang sangat erat.2).Berdasarkan  hasil  pengujian  hipotesis  secara  parsial  (uji  t),  dapat dibuktikan bahwa variabel saluran distribusi dan harga diskriminasi secara parsial berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  volume  penjualan  pada  PT Presol Indo Prima.3).Demikian juga uji hipotesis secara simultan yang dibuktikan dengan  uji  F  terbukti  variabel  saluran  distribusi  dan  harga  diskriminasi  secara bersama  sama  /  simultan  mempunyai  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan terhadap variabel volume penjualan pada PT Presol Indo Prima.

## Saran
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pembahasan  seperti  yang  telah  diuraikan  di dalam bab sebelumnya dengan mempertimbangkan perkembangan PT Presol Indo Prima  maka  dapat  diberikan  beberapa  saran  yang  diharapkan  dapat  berguna sebagai  bahan  pertimbangan  bagi  PT.Presol  Indo  Prima  dalam  usaha  untuk meningkatkan volume penjualan pada masa  yang akan datang.Sasaran penetapan harga Diskriminasi dari perusahaan adalah bertujuan untuk meningkatkan volume
penjualan  dan  mempertahankan  bagian  pasarnya,  maka  hendaknya  perusahaan lebih  efektif  dalam  strategi  menetapkan  harga  jual  produknya  dan  lebih  efisien dalam menentukan alokasi anggaran biaya pemasarannya.Hal ini perlu dilakukan agar  laba  perusahaan  meningkat  setiap  tahunnya  dan  perusahaan  dapat  menjaga kelangsungan  hidup  perusahaannya  ditengah  persaingan  iklim  usaha  yang semakin ketat dan pesat perkembangannya.
Dari  jenis  saluran  distribusi  yang  ada  sekarang,  hendaknya  perusahan  lebih selektif  dalam  memilih  saluran  distribusinya  dan  berusaha  untuk  menambah jumlah  agen  pemasarannya,  khususnya  pada  daerah-daerah  atau  kota-kota  kecil yang  dinilai  cukup  potensial  tapi  masih  belum  terlayani,  sebab  sampai  saat  ini perusahaan hanya memasarkan produknya pada kota-kota besar saja. Perusahaan juga perlu menghindari penambahan sub agen pada daerah yang sudah dijangkau oleh  sub  agen  terdahulu  karena  akan  menimbulkan  persaingan  antar  sesama  sub agen.Perusahaan  perlu  mengadakan  kerjasama  yang  baik  dengan  para  sub  agen karena  mereka  sangat  berperan  dalam  kelangsungan  hidup  perusahaan.Dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam dan situasi perekonimian yang cepat berubah  hendaknya  selalu  diantisipasi  oleh  perusahaan,  dengan  mencari  point nilai  lebih  tersendiri,  misalnya  dengan  meningkatkan  kualitas    pelayanan  dan pelayanan  purna  jual  yang  lebih  baik,membuat  kemasan  produk  yang  unik menarik  dan  mempunyai  daya  tahan  yang  baik  sehingga  kualitas  produk  dapat terjaga  dengan  baik,  agar  konsumen  tertarik  serta  mau  membeli  produk perusahaan  sehingga  kelangsungan  hidup  perusahaan  dapat  terpelihara  dengan baik.

## Refferensi
Angipora, M.P. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran . Cetakan Ketujuh. Jakarta : Penerbit PT. Raja Grafindo Persada.
Abdulllah, Assegaf Ibrahim. 2001. Kamus Akuntansi . Mario Grafika. Jakarta.
Ghozali,  Imam.  2009. Aplikasi  Analisis  Multivariate  dengan  Program  SPSS . Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Koesworodjati, Yudhi. 2006. Prinsip Pasar Manajemen Pemasaran . FE UNPAS.
Kotler, P. dan Garry Amstrong.  2009. Dasar–Dasar Pemasaran . Jakarta : PT. Prenhalindo.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran . Edisi Ketiga Belas. Jilid Satu. Erlangga. Jakarta.
Noor,  Juliansyah.  2012. Metode  Penelitian  Skripsi,  Tesis,  Disertasi,  dan  Karya Ilmiah . Kencana Prenada Media Group. Jakarta.
Ramadhini,  Accorda.  2005. Pengaruh  Saluran  Distribusi  Terhadap  Volume Penjualan Pada PT. Juta Jelita Medan . Universitas Sumatera Utara. Medan.
Sambodo, Rizki Putra. 2011. Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada Perusahaan Sari Apel Brosem Home Industri Kota Batu . Universitas Jember.
Situmorang, Syafrizal Helmi.2008. Analisis Data Penelitian .USU Press.Medan.
Sugiyono.  2010. Metode  Penelitian  Bisnis .  Edisi  Revisi.  Cetakan  Kelima  Belas. CV. Alfabeta. Bandung.
Swastha,  Basu  dan  Irawan.  2008. Manajemen  Pemasaran  Modern  Liberty . Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran . Andi Publisher. Yogyakarta.
Turina.  2010. Analisis  Saluran  Distribusi  Terhadap  Penjualan  Batu  Bara  Press Pada UD. Anugerah Bunda Pekan Baru . Universitas Islam Riau.
Widiana, M.E dan Sinaga, B. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran . Cetakan Pertama. Bandung: Penerbit Karya Putra Darwati.