doi: http://dx.doi.org/10.25104/transla.v25i2.2297 2548-4087/ 1411-0504 © 2023 Sekretariat Badan Kebijakan Transportasi. Artikel ini open access dibawah lisensi CC BY-NC-SA (https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/) Nomor akreditasi: (RISTEKDIKTI) 105/E/KPT/2022 (Sinta 3).

## Pendekatan Business Model Canvas untuk Menciptakan Peluang Bisnis Non-Diklat di BP3IP Jakarta
Dian Lieska Ocviany *1 , Aris Jama'an 1 , Buce Akhmad Syafaat 1 , Yulinda Yusar 1 , Irawaty Akib 1 , Agusta Deo Desmon 1 , Joy Mitrady 1
1 Balai Besar Pendidikan Penyegaran dan Peningkatan Ilmu Pelayaran, Badan Pengembangan Sumber Daya Manusia Perhubungan
Jl. Danau Sunter Utara Blok G, Sunter Podomoro, Jakarta Utara, DKI Jakarta 14350, Indonesia\
Email : * dian.ocviany@gmail.com
Diterima: 5 Oktober 2023, disetujui: 27 November 2023, diterbitkan online: 29 Desember 2023

## Abstrak
Sebagai  Unit  Pelaksana  Teknis  yang  menyelenggarakan  kegiatan  pendidikan  dan  pelatihan  kepelautan  sesuai  STCW 1978,  BP3IP  juga  merupakan  Satuan  Kerja  Pemerintah  yang  telah  menerapkan  pengelolaan  keuangan  melalui  sistem Badan Layanan Umum dalam memberikan pelayanan kepada masyarakat. Sebagai Satker Badan Layanan Umum, BP3IP diberikan  keleluasaan  untuk  menerapkan  praktik-praktik  bisnis  yang  sehat  dalam  rangka  memaksimalkan  pelayanan kepada masyarakat dengan tetap menonjolkan produktivitas, efisiensi, dan efektivitas. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk  menganalisis  dan  mengetahui  peluang  bisnis  dan  penerapan  strategi  pemasaran  pada  Balai  Besar  Pendidikan Penyegaran dan Peningkatan Ilmu Pelayaran (BP3IP) Jakarta dengan menggunakan pendekatan Business Model Canvas (BMC)  pada  tahun  2022  serta  mengevaluasi  kekuatan,  kelemahan,  peluang,  dan  ancaman  dalam  rangkaian  sebuah kegiatan  bisnis  melalui  analisis  SWOT.  Penelitian  ini  merupakan  penelitian  deskriptif  yang  berhubungan  dengan pengumpulan  data  untuk  menjawab  pertanyaan-pertanyaan  sehubungan  dengan  status  objek  yang  diteliti  pada  saat penelitian  dilakukan.  Pendekatan  kualitatif  yang  dilakukan  adalah  untuk  memahami  fenomena  yang  terjadi  seperti persepsi,  perilaku  dan  tindakan.  Hasil  dari  penelitian  ini  diharapkan  dapat  menemukan  peluang  bisnis  dan  strategi pemasaran  yang  sesuai  dan  tepat  melalui  hasil  analisis  faktor  kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman  di  BP3IP Jakarta. Hasil analisis tersebut mendapatkan bahwa BP3IP Jakarta perlu melakukan diversifikasi produk/jasa non-Diklat untuk mengatasi penurunan pendapatan pada salah satu produk/jasa utama, sehingga melalui diversifikasi produk/jasa tersebut, BP3IP Jakarta dapat tetap meningkatkan pendapatannya.
Kata kunci : Analisis SWOT, Badan Layanan Umum, Business Model Canvas , Non-Diklat Kepelautan

## Abstract
Feasibility  Analysis  of  Business  Opportunities  for  Non-Training  Programs  at  BP3IP  as  a  BLU  (Public  Service Agency) with the Business Model Canvas Approach: As a Technical Implementation Unit responsible for organizing maritime education and training activities in accordance with STCW 1978, BP3IP is also a Government Work Unit that has implemented financial management through the Public Service Agency system in providing services to the public. As a Public Service Agency, BP3IP has the flexibility to implement sound business practices to maximize  services to the public while emphasizing productivity, efficiency, and effectiveness. This research aimed to analyze and identify business opportunities and marketing strategy implementation at the Maritime Education and Training Center (BP3IP) Jakarta using  the  Business  Model  Canvas  (BMC)  approach  in  2022,  as  well  as  to  evaluate  the  strengths,  weaknesses, opportunities, and threats in a business activity sequence through SWOT analysis. This study was a descriptive research related to data collection to answer questions regarding the status of the object under investigation during the research. The qualitative approach undertaken aims to understand phenomena such as perceptions, behaviors, and actions. The results of this research are expected to identify business opportunities and marketing strategies that are appropriate and effective  through  the  analysis  of  strengths,  weaknesses,  opportunities,  and  threats  at  BP3IP  Jakarta.  The  analysis indicates that BP3IP Jakarta needs to diversify non-training products/services to overcome the decline in revenue from one of its main products/services. Through this diversification, BP3IP Jakarta can continue to improve its revenue. Keywords: Business Model Canvas, Non-Marine Training, Public Service Agency, SWOT Analysis

## 1. Pendahuluan
Paradigma  baru  dalam  pengelolaan  keuangan  negara  setidaknya  mengandung  tiga  kaidah manajemen  keuangan  negara,  antara  lain  orientasi  pada  hasil,  profesionalitas,  akuntabilitas  dan transparansi. Di lingkungan birokrasi pemerintahan, terdapat banyak satuan kerja yang berorientasi
pada paradigma baru dalam pengelolaan keuangan yang dikenal lebih efisien dan efektif melalui pola Badan Layanan Umum. Badan Layanan Umum menurut Pasal 1 angka 23 Undang-undang Nomor 1 Tahun  2004  tentang  Perbendaharaan  Negara  merupakan  Instansi  di  lingkungan  Pemerintah  yang dibentuk untuk memberikan pelayanan kepada masyarakat berupa penyediaan barang dan/atau jasa yang dijual tanpa mengutamakan mencari keuntungan dan dalam melakukan kegiatannya didasarkan pada  prinsip  efisiensi  dan  produktivitas  Badan  Layanan  Umum  pada  dasarnya  adalah  alat  untuk meningkatkan kinerja pelayanan publik melalui penerapan manajemen keuangan yang berbasis pada hasil,  profesionalitas,  akuntabilitas,  dan  transparansi [1] disisi  lain  dijelaskan  juga  bahwa  BLU merupakan instansi dalam lingkungan pemerintah yang dibentuk untuk memberikan layanan kepada masyarakat  dengan  imbalan  uang,  namun  dalam  melaksanakan  fungsinya  BLU  tidak  bertujuan mengutamakan mencari keuntungan [2] .
Balai  Besar  Pendidikan  Penyegaran  dan  Peningkatan  Ilmu  Pelayaran  (BP3IP)  Jakarta merupakan Satuan Kerja (Satker) di bawah koordinasi Badan Pengembangan Sumber Daya Manusia (BPSDM)  Perhubungan  dengan  tugas  pokok  dan  fungsinya  memberikan  pelayanan  kepada masyarakat dalam penyelenggaraan pendidikan dan pelatihan pelaut pada semua jenjang kompetensi kepelautan berdasarkan STCW 1978 yang telah menerapkan pengelolaan keuangan Badan Layanan Umum dengan status Badan Layanan Umum (BLU) secara penuh. Sebagai instansi pemerintah yang tugas  pokok  dan  fungsinya  memberikan  pelayanan  kepada  masyarakat  dapat  menerapkan  pola pengelolaan keuangan yang fleksibel, berupa keleluasaan untuk menerapkan praktik-praktik bisnis, guna  memaksimalkan  pelayanan  kepada  masyarakat  dengan  tetap  menonjolkan  produktivitas, efisiensi, dan efektivitas. Dalam bisnis, strategi menjadi kata kunci karena strategi adalah salah satu elemen paling penting dalam pengembangan bisnis agar bisnis mampu bertahan dan berkompetisi. Strategi  merupakan  suatu  cara  di  mana  perusahaan  membuat  inovasi  yang  berbeda  dengan  para pesaingnya, serta menggunakan karyawannya untuk bisa memuaskan segala kebutuhan pelanggan [3] . Perencanaan strategi peluang bisnis khususnya bisnis non-Diklat di BP3IP, didasarkan pada tujuan untuk meningkatkan pendapatan (revenue) bagi organisasi, dan menjadi alternatif produk/jasa saat terdapat penurunan pendapatan pada salah satu produk/jasa Diklat yang saat ini dilakukan oleh BP3IP  Jakarta,  serta  upaya  meningkatkan  pelayanan  kepada  masyarakat  dengan  menciptakan peluang-peluang layanan produk/jasa baru. Strategi bisnis berkaitan erat dengan model bisnis, sebuah strategi  tidak  akan  berjalan  jika  tidak  dikaji  dan dirumuskan  terlebih  dahulu  melalui  model  bisnis. Model bisnis adalah sebuah gambaran bisnis secara konseptual, yang memuat gambaran pemikiran dalam  merumuskan  dan  menciptakan  strategi  untuk  mencapai  tujuan  perusahaan [4] tanpa  model bisnis  yang  baik  maka  strategi  bisnis  di  perusahaan  tidak  dapat  berjalan  dengan  optimal [5] . Keberhasilan strategi pemasaran suatu usaha dapat dicapai jika kepuasan pelanggan sudah terpenuhi. Untuk  memperoleh  kepuasan  pelanggan  tidaklah  mudah  karena  pelanggan  mempunyai  tingkat kepuasan  yang  berbeda-beda  walaupun  membutuhkan  produk  yang  sama [6] .  Dari  latar  belakang tersebut diperlukan suatu analisis peluang bisnis non-Diklat yang dapat diterapkan di BP3IP Jakarta sebagai Satker di bawah koordinasi BPSDM Perhubungan dan Satker yang telah menjalankan pola Badan  Layanan  Umum  secara  penuh  dengan  menggunakan  pendekatan  Metode Business  Model Canvas dan SWOT.
Analisis  SWOT  adalah  suatu  sistem  perencanaan  strategis  yang  dipakai  perusahaan  sebagai bahan evaluasi sebuah kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dalam rangkaian sebuah kegiatan bisnis.  Analisis  SWOT  adalah  suatu  bagian  analisis  sebuah  kondisi  yang  menjelaskan  gambaran situasi sebagai faktor saran, yang diklasifikasikan ke dalam masing-masing analisis ini menjadi empat bagian dasar yaitu: Strengths (S) ialah sebuah kondisi yang menjadi kekuatan dari suatu kelompok atau organisasi, Weakness (W) ialah sebuah kondisi yang menjadi kelemahan dari suatu kelompok atau  organisasi. Opportunity (O)  ialah  sebuah  kondisi  yang  menjadi  peluang  dari  pihak  luar  suatu kelompok atau organisasi dan Threats (T) ialah sebuah kondisi yang menjadi ancaman dari pihak luar suatu kelompok atau organisasi. Matriks SWOT adalah sebuah alat yang digunakan untuk menilai dan
melakukan evaluasi internal dan eksternal perusahaan dengan melihat kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari suatu produk.
Tabel 1. Matriks SWOT Internal Eksternal Kekuatan ( Strength – S ) Daftar kekuatan internal Kelemahan ( Weakness – W ) Daftar kelemahan internal Peluang ( Opportunity-O ) Daftar peluang eksternal Strategi-SO Menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Strategi-WO Mengatasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang Ancaman ( Threats-T ) Daftar ancaman eksternal Strategi-ST Menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman Strategi-WT Meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
Sumber: Rangkuty (2016).
Matriks Grand  Strategy merupakan  suatu  cara  untuk  menggunakan  letak  posisi  yang  kuat maupun menangani hambatan yang ada. Adapun matriks Grand Strategy dapat dilihat pada Gambar 1. Kuadran I, menjelaskan tentang organisasi yang kuat, kuadran II menjelaskan tentang  tantangan yang dihadapi, kuadran III, menjelaskan tentang peluang untuk mengubah strategi, dan kuadran IV menjelaskan tentang strategi untuk bertahan.
Sumber: Hasil olahan, 2022. Gambar 1 . Matriks Grand Strategy

## 2. Metodologi
Salah  satu  konsep  model  bisnis  yang  sering  digunakan  oleh  perencana  strategi  dan  pemilik usaha/perusahaan adalah Business Model Canvas (BMC) . BMC adalah model bisnis sederhana yang digambarkan oleh perencana strategi dalam merumuskan strategi bisnis perusahaan, BMC dibuat dan dikembangkan  oleh  Osterwalder  dan  Yves  Pigneur  untuk  memudahkan  perencana  strategi  dalam menjelaskan  konsep  strategi  yang  akan  dilakukan  perusahaan.  Selain  itu  Untuk  meningkatkan loyalitas  pelanggan,  BMC  dapat  membantu  menjelaskan  salah  satu  aspek  penting  yang  dapat mempengaruhi keberhasilan produk dan pendapatan [7] . Setidaknya terdapat enam elemen yang perlu diimprovisasi  ke  dalam  Business  Model  Canvas  yang  baru  setelah  dilakukan  analisis  SWOT  di antaranya customer relationship, channels, key partnership, key resources, revenue stream, dan cost tructure [8] .
Implikasi  strategi  pada  enam  elemen  tersebut  di  antaranya  mengembangkan key  resources, menambah cost  structure melalui untuk  biaya iklan atau promosi,  serta mengajak pelanggan untuk menjadi reseller atau dropshipper sebagai key partnership, customer relationship, dan channel untuk meningkatkan revenue stream .  Pada penelitian terdahulu pendekatan  BMC dan SWOT dilakukan oleh  para  pelaku  bisnis  atau  perusahaan  guna  mengetahui  strategi  pengembangan  bisnis  bagi keberlangsungan usaha serta produksi dari pemilik usaha/perusahaan, sedangkan pada penelitian ini bertujuan untuk menganalisis peluang bisnis pada Satker pemerintah di bawah koordinasi BPSDM
Kementerian Perhubungan yang menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan kepelautan serta telah menerapkan pola Badan Layanan Umum dengan menggunakan pendekatan Metode BMCdan SWOT.
Pendekatan metode BMC dapat menjabarkan, menganalisis dan merancang secara kreatif dan inovatif  dalam  upaya  membentuk,  memberikan,  dan  menangkap  dimensi  pasar  dan  mendongkrak permintaan  dengan  cara  menginovasi  sebuah  nilai  serta  merupakan  alat  yang  efektif  untuk mengidentifikasi  tingkat  kinerja  sebuah  bisnis [9] .  Selain  itu  Dalam  menggunakan  BMC,  langkah awal  dilakukan  dengan  menganalisis customer  segments,  value  propositions,  channels,  customer relationships, revenue streams, key resources, key activities, key partnership dan cost structure [10] .
Sumber: [7] Gambar 2 . Business Model Canvas
Desain  penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain  penelitian deskriptif, di mana  metode  penelitian  kualitatif  digunakan  untuk  mempelajari  kondisi  objek  alamiah  dengan peneliti sebagai instrumen kunci menurut Sugiyono dalam [11] . Desain ini dipilih karena bertujuan mengumpulkan data untuk menjawab pertanyaan terkait status objek penelitian. Jenis penelitian ini didesain secara deskriptif dengan pendekatan kualitatif yang bertujuan memahami fenomena seperti persepsi, perilaku, dan tindakan. Lokasi penelitian ini adalah Balai Besar Pendidikan Penyegaran dan Peningkatan  Ilmu  Pelayaran  (BP3IP)  Jakarta.  Jenis  data  penelitian  ini  merupakan  data  kuantitatif dalam bentuk bobot dan skor untuk setiap elemen indikator unsur yang diteliti, bersama dengan data kualitatif  untuk  melengkapi  data  kuantitatif.  Data  yang  digunakan  merupakan  data  primer  yang diperoleh  dari  pemangku  kepentingan  dari  objek  yang  diteliti,  selain  itu  data  primer  adalah  data informasi  yang  paling  asli  dan  tanpa  perlakuan  statistik  yang  dikumpulkan  secara  langsung  dari sumbernya menurut Edi  Riadi dalam [12] . Langkah pengumpulan data yang dilakukan pada  objek penelitian ini antara lain: Observasi dan survei, kuesioner dan wawancara. Data yang terkumpul dalam penelitian ini dianalisis menggunakan konsep model analisis data dari Huberman Miles dan Rangkuti pada gambar 3. Aktivitas analisis data kualitatif dilakukan secara interaktif dan terus menerus sampai tuntas, sehingga datanya jenuh. Analisis ini terdiri dari 3 hal utama: reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan/verifikasi. Di mana ketiga kegiatan tersebut merupakan kegiatan yang saling terkait pada saat sebelum, selama dan sesudah pengumpulan data dalam bentuk yang sejajar untuk membangun wawasan umum yang disebut analisis.
Sumber: Huberman Miles dan Rangkuty. Gambar 3 . Teknik Analisis Data

## 3. Hasil dan Pembahasan
Sesuai dengan tugas pokok dan fungsi berdasarkan KM 58 Tahun 2009 tentang Organisasi dan Tata  Kerja,  BP3IP  Jakarta  mempunyai  tugas  menyelenggarakan  pendidikan  dan  pelatihan  semua jenjang dan jenis pendidikan dan pelatihan sesuai dengan perundang-undangan nasional dan konvensi internasional melalui program pendidikan dan pelatihan penyegaran dan peningkatan ilmu pelayaran untuk meningkatkan kecerdasan dan kesejahteraan bangsa. Pada tahun 2015 hingga September 2022, BP3IP Jakarta telah meluluskan peserta Diklat dari berbagai jenjang pendidikan dan pelatihan, antara lain  Diklat  Peningkatan,  Diklat  Pembentukan,  Diklat  Pemutakhiran,  Diklat  Ketrampilan  Khusus Pelaut,  dan  Diklat  Kerjas  Sama  dalam  upaya  pemenuhan  kebutuhan  tenaga  profesional  pelaut pelayaran  niaga. BP3IP Jakarta memiliki pandangan positif terhadap sejumlah peluang di masa depan melalui  penerapan  program  pendidikan  dan  pelatihan  yang  berkualitas,  dengan  memanfaatkan kemajuan  teknologi  pembelajaran  dan  teknologi  informasi  terkait  kemaritiman,  serta  senantiasa mengacu  pada  peraturan  perundang-undangan  internasional  dan  nasional  yang  berlaku  saat  ini, sehingga  lulusan  yang  dihasilkan  dapat  berperan  proaktif  dalam  dunia  kerja  dan  menjadi  pelopor tenaga profesional kepelautan di masa depan .
Pengukuhan  BP3IP  Jakarta  sebagai  Satuan  Kerja  Pemerintah  yang  mengimplementasikan pengelolaan  keuangan  Badan  Layanan  Umum  secara  penuh,  tertuang  di dalam  Keputusan  Menteri Keuangan  Nomor  7/KMK.05/2009  tentang  Penetapan  Balai  Besar  Pendidikan  Penyegaran  dan Peningkatan  Ilmu  Pelayaran  Pada  Departemen  Perhubungan  Sebagai  Instansi  Pemerintah  Yang Menerapkan Pengelolaan Keuangan Badan Layanan Umum. Sehingga memberikan keleluasaan untuk menerapkan  praktik-praktik  bisnis  yang  sehat  dalam  rangka  memaksimalkan  pelayanan  kepada masyarakat  serta  meningkatkan  pendapatan (revenue) bagi  organisasi  dengan  tetap  menonjolkan produktivitas,  efisiensi,  dan  efektivitas.  Penetapan  sebagai  Satker  Badan  Layanan  Umum  dapat memberikan peluang bagi BP3IP Jakarta untuk menciptakan alternatif layanan produk/jasa khususnya produk/jasa non-Diklat  baru melalui perencanaan strategi peluang bisnis yang dapat  meningkatkan pendapatan bagi organisasi.
Layanan  produk/jasa  yang  dihasilkan  BP3IP  Jakarta  terdiri  dari  produk/jasa  Diklat  dan produk/jasa  non-Diklat.  Produk  Diklat  terdiri  dari  Diklat  Mandatory  yang  merupakan  Diklat berdasarkan  aturan  Internasional  STCW  1978  beserta  Amandemennya  dan  Diklat  Non-Mandatory (customized) yang  merupakan  Diklat  yang  diselenggarakan  atas  permintaan  dari customer atau stakeholder yang  dibutuhkan  dalam  menunjang  industri  maritim.  Sedangkan  produk  Non-Diklat adalah layanan produk/jasa yang diselenggarakan di BP3IP Jakarta yang mengacu pada peraturan dan undang-undang  yang  telah  ditetapkan  oleh  Pola  Pengelolaan  Keuangan  Badan  Layanan  Umum Kementerian Keuangan. Produk Non Diklat ini berupa optimalisasi aset  berupa aset yang disewakan, yaitu lahan usaha (kantin, ATM, optik dan minimarket), ruang serbaguna aula, ruang rapat / working space, rooftop ,  ruang  kelas,  ruang  laboratorium/simulator,  dan  optimalisasi  layanan  yaitu  melalui kerja  sama  dengan  pihak  ketiga.  Beberapa  bentuk  kerja  samanya  seperti  jasa  layanan  pengiriman barang,  penyediaan  jasa event  organizer kegiatan  kemaritiman  dan  jasa  layanan  kesehatan  bagi masyarakat umum (BP3IP sebagai Fasilitas Kesehatan Klinik Pertama).
Untuk dapat terdaftar sebagai mitra kegiatan non-Diklat, calon mitra harus mengikuti tahapan dan  persyaratan  yang  telah  ditetapkan  yaitu  pada  tahap  pertama  calon  mitra  mengirimkan  surat permohonan kerja sama kepada BP3IP yang kemudian akan ditindak lanjuti oleh BP3IP melalui rapat internal terkait surat permohonan yang diajukan. Hasil dari rapat internal tersebut, BP3IP membuat draft Perjanjian Kerja Sama (PKS) yang selanjutnya diberikan kepada calon mitra untuk dipelajari dan kemudian ditandatangani oleh kedua belah pihak yaitu calon mitra dan BP3IP.
Sumber: Wawancara Peneliti
Gambar 4 . Bagan Alur Penerimaan Calon Mitra Kegiatan Non-Diklat BP3IP Jakarta
Setelah  melakukan  observasi  dan  wawancara  diperoleh  analisis  sembilan  elemen  Business Model Canvas (BMC) yaitu customer segments, value prepositions, channels, customer relationships, revenue streams, key resources, key activities, key partnerships, dan cost structures.
Customer segments untuk kegiatan non-Diklat di BP3IP Jakarta berada di pasar tersegmentasi, di mana perusahaan diminta untuk membantu pelanggan yang diklasifikasi lagi berdasarkan masalah dan  kebutuhan  mereka.  Sebagian  besar  pelanggan  BP3IP  Jakarta  saat  ini  berasal  dari  organisasi swasta, pemerintah, dan masyarakat umum. Karena banyaknya segmentasi pelanggan yang dilayani oleh BP3IP Jakarta, penting untuk mengetahui berapa banyak pelanggan yang dilayani dan bagaimana mereka  dirawat  agar  pelanggan  merasa  dekat  dengan  BP3IP  Jakarta  dan  merasa  nyaman  dengan perusahaan.  Selain  itu,  mengetahui  jumlah  pelanggan  dan  menjaga  data  pelanggan  akan memungkinkan BP3IP Jakarta untuk memantau dan menilai kegiatan non-Diklat nya.
Value prepositions , elemen kedua dalam BMC dipengaruhi oleh hampir semua elemen lainnya; customer  segments adalah  elemen  yang  paling  langsung  terkait  dengan value  prepositions . Value propositions adalah nilai yang ditawarkan kepada pelanggan oleh BP3IP Jakarta. Manfaat ini terwujud dalam bentuk berbagai barang dan jasa yang diberikan kepada pelanggan. Bagi pelanggan, preposisi nilai  terwujud  dalam  pemecahan  masalah  atau  memenuhi  kebutuhan  mereka.  Pelanggan  memilih barang dan jasa yang ditawarkan daripada barang dan jasa perusahaan lain. BP3IP Jakarta memiliki banyak  keunggulan,  termasuk  produk  dan  jasanya,  lokasinya,  dan  layanan  yang  ditawarkannya. Pelanggan BP3IP Jakarta biasanya memiliki hubungan emosional yang baik, yang membuat mereka kembali.
Elemen  ketiga  dari  BMC  adalah channel ,  dalam  merencanakan  kegiatan  non-Diklat,  BP3IP Jakarta telah mengidentifikasi pelanggan yang akan menjadi target dan telah memberikan nilai dari produk atau jasa kepada pelanggan. C hannel adalah cara berkomunikasi dan menjangkau pelanggan untuk  menyampaikan  nilai  atau value yang  ditawarkan.  Untuk  memasarkan  barang  dan  jasanya, BP3IP  Jakarta  menerapkan channel secara direct  selling dan indirect  selling .  Menggunakan  jalur penjualan  langsung (direct  selling) memiliki  beberapa  keuntungan,  seperti  mengurangi  biaya  yang harus  dikeluarkan  oleh  BP3IP  Jakarta.  Kegiatan  ini  dapat  dilakukan  oleh  siapa  saja,  termasuk pelanggan yang telah merasakan produk dan layanan BP3IP Jakarta. Meskipun BP3IP Jakarta telah menggunakan banyak media, promosi di era industri 4.0 masih perlu dilakukan melalui media internet (digital  marketing) seperti  menggunakan  media  sosial  yang trend saat  ini  (Instagram,  Facebook, Google Ads, Tiktok).
Ada banyak cara untuk menjalin hubungan dengan pelanggan. Menurut Alexander Osterwalder dan  Yves  Pigneur,  enam  kategori customer  relationships adalah personal , assistance,  dedicated personal  assistance,  self-service,  automated  service,  community, dan co-creation. Melalui  layanan yang  baik,  BP3IP  Jakarta  membangun  dan  mempertahankan  hubungan  yang  baik  dengan pelanggannya.  Namun,  untuk  mempertahankan  loyalitas  pelanggan  saat  ini,  Anda  harus  terus memberikan layanan terbaik dan bahkan lebih inovatif, seperti memberikan diskon kepada pelanggan setia  atau cashback untuk  pelanggan  yang  memenuhi  kriteria  tertentu.  BP3IP  Jakarta  harus mengembangkan basis data pemeliharaan pelanggan digital untuk meningkatkan layanan dan kinerja. Selain  itu,  aplikasi  memungkinkan  pengelolaan  pelanggan;  fitur  digital  "kotak  saran"  diharapkan dapat membantu pengembangan produk dan jasa BP3IP Jakarta.
Aliran  pendapatan,  juga  dikenal  sebagai revenue  streams ,  adalah  pemasukan  yang  biasanya diukur dalam bentuk uang yang diberikan pelanggan kepada perusahaan. BP3IP Jakarta memiliki dana pemerintah  sebagai  penyelenggara  Diklat  Maritim  yang  dinaungi  oleh  Kementerian  Perhubungan. Namun,  peraturan  Menteri  Keuangan  Republik  Indonesia  Nomor  129/PMK.05/2020  memberikan fleksibilitas kepada lembaga penyelenggara Diklat yang menerapkan prinsip Badan Layanan Umum untuk menerapkan Praktik Bisnis yang sehat dalam upaya meningkatkan layanan masyarakat. Prinsip- prinsip  ini  mendorong  BP3IP  untuk  melakukan  bisnis  yang  akan  menghasilkan  penerimaan  bagi BP3IP  Jakarta.  Dalam  hal  ini,  peneliti  menyarankan  agar  BP3IP  Jakarta  dapat  menjalankan  bisnis non-Diklat  seperti  layanan  masyarakat  umum,  seperti  layanan  kesehatan  melalui  Klinik  Pratama, pengiriman barang dengan PT Pos Indonesia, dan penyewaan aset.
Sumber daya manusia, fasilitas (bangunan dan peralatan), dan teknologi adalah key resources penting yang dibutuhkan perusahaan untuk beroperasi. Sumber daya penting adalah sumber daya yang memungkinkan menjalankan aktivitas penting untuk menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan  hubungan  dengan  segmen  pelanggan,  dan  mendapatkan  sumber  pendapatan. Menurut data di  atas, BP3IP Jakarta memiliki sumber daya manusia sebanyak 272 karyawan yang masing-masing  memiliki  tanggung  jawab.  BP3IP  Jakarta  memiliki  beragam  aktivitas  dalam menjalankan  perusahaannya.  Hal  yang  dilakukan  dalam  hal  aktivitas  utama (key  activities) adalah kegiatan untuk menghasilkan value propositions . Aktivitas tersebut harus dilakukan secara optimal untuk menghasilkan kinerja yang maksimal. Key partnerships menjadi salah satu elemen yang sangat penting, karena BP3IP Jakarta tidak dapat berjalan tanpa bekerja sama dengan pihak lain. Dalam hal ini  BP3IP  Jakarta  bekerja  sama  dengan  beberapa  instansi  lain.  Peneliti  menyarankan  untuk mengembangkan kerja sama dengan berbagai instansi dan masyarakat khusus terkait kegiatan non- Diklat, sehingga produk/jasa akan menjangkau market yang belum mengenal bisnis non-Diklat BP3IP Jakarta.
BP3IP Jakarta pada tahun 2022, memiliki beban biaya (cost structure) yang terdiri dari biaya pemasaran, biaya operasional, dan biaya pemeliharaan dalam melakukan bisnisnya. Berdasarkan hasil wawancara terkait dengan cost structures , maka disarankan untuk menambah alokasi anggaran untuk beberapa  beban  biaya influencer ,  biaya Google  Ads ,  biaya Facebook  Ads ,  biaya Instagram  Ads , dengan  harapan  dapat  meningkatkan  penjualan  dan  pendapatan  produk/jasa  BP3IP  Jakarta. Identifikasi  terhadap  sembilan  blok  BMC  pada  kegiatan  Non  Diklat setelah  dilakukan  wawancara dapat dilihat pada gambar 5.

## 8

## Key Partnership
-  Itl trisakti -    Singhai  Marine Service(s) PTE LTD -    PT.  Retsa  Cipta Sinergi -  PT. Tenaga Baru Nuansa Persada -    Blue  Ocean Training Center -    PT.  Pelayaran
Multijaya
Samudera -    PT.  Asian  Mulia Transpasifik
-    PT.  Samudera
Daya Maritim
-    Galuh  Maritim
Managemen

## 7

## Key Activities
-    Layanan  Klinik
Pratama
-    Penyewaan  lahan untuk Kantin, Bank, Koperasi,
Barbershop
-    Penyewaan  Ruang Aula -    Penyewaan  Ruang Rooftop -    Penyewaan  Ruang Kelas - Penyewaan Lab/Simulator
2

## Value Proposition
- Lokasi strategis,
- Dukungan pemerintah,
-  Waktu  layanan  yang lebih awal,
- Tim marketing yang baik dan handal,
- Fasilitas yang baik,
-  Sumber  daya  yang  baik dan kompeten
-  Kedekatan  emosional
dengan pelanggan
dengan  konsep  ‘king’ dan ‘queen’,
- Promosi words of mouth
yang baik.
4
Customer Relationships -  Pertemuan  rutin dengan pelanggan, sarasehan (coffee morning) - Evaluasi pada kritik yang positif . 1

## Customer
Segments -Instansi pemerintah, -Tidak ada batasan usia, -Tidak ada batasan jenis kelamin, -Berbagai jenis latar belakang, -Tidak ada batasan/rentan g pendapatan .
-    PT.Asia  Marine
TemasTraining
Center
- Perkumpulan Praktisi Ahli Logistik dan Kepelabuhanan Indonesia -  PT. Renjana Nusa Cipta -    Yayasan  Bhakti Samudera Surabaya - PT. Arjuna Samudera Indonesia - Direktorat Jenderal  Bea  dan Cukai Kemenkeu -    PT.  Aweidhia Crew
Management
-  PT. Indomaritim
6
Key Resources
- Sumber daya manusia
- Alat produksi - Tempat produksi - kendaraan 3

## Channels
-      Memanfaatkan networking  yang baik,
- Official web
-      Konsep  ‘jemput bola’,
-      Metode  ‘Multi Level Marketing’ ,
-   Iklan dan brosur.

## 9

## Cost Structure
-      Biaya marketing
-      Biaya operasional
-      Biaya pemeliharaan

## 5

## Revenue Streams
-   Berdasarkan  pagu  anggaran  2022  sebesar  Rp.148,4 Milyar
-   Aset kurang lebih Rp.300 Milyar-Rp.400 Milyar.
Sumber: hasil wawancara, 2023 Gambar 5. Business Model Canvas BP3IP Jakarta
Penilaian terhadap kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman terkait strategi bisnis dilakukan melalui  wawancara  kepada  manajer  dan  administrasi  umum.  Pertanyaan  yang  diajukan  mengacu kepada sembilan blok dasar BMC. Melalui hasil analisis SWOT BP3IP Jakarta diurutkan berdasarkan peringkat (rating) dan bobot yang diberikan diperoleh evaluasi faktor internal seperti disajikan dalam bentuk Tabel 2 dan Tabel 3.
Tabel 2 . Pembobotan Faktor Internal BP3IP Jakarta Faktor Internal Bobot Skor Total Bobot Kekuatan (strength) 0,52 1,98 Total Bobot Kelemahan (weakness) 0,48 0,69 Total Bobot Faktor Internal 1,00 2,67 Sumber: hasil olahan, 2022. Tabel 3 . Pembobotan Faktor Eksternal BP3IP Jakarta Faktor Eksternal Bobot Skor Total Bobot Peluang (opportunities) 0,51 1,85 Total Bobot Ancaman (threats) 0,49 0,70 Total Bobot Faktor Eksternal 1,00 2,55
Sumber: Hasil olahan, 2022.
Penilaian terhadap kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman terkait strategi bisnis dilakukan wawancara  kepada  manajer  dan  administrasi  umum.  Berdasarkan  pembobotan  pada  faktor-faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) yang dimiliki oleh BP3IP Jakarta,  maka  selanjutnya  bobot/skor  masing-masing  faktor  di  masukan  dalam  sel/kotak  matriks SWOT untuk mengetahui kondisi BP3IP Jakarta.
IFAS EFAS Kekuatan (Strengths) 1. Memiliki brand image yang cukup baik 2. BP3IP  Jakarta  memberikan pelayanan yang terbaik bagi pelanggan. 3. Memiliki pelayanan pengiriman dan sistem jemput bola yang memudahkan pelanggan 4. BP3IP Jakarta memiliki lokasi yang strategis, berada pada  wilayah  Jakarta  yang mudah diakses oleh pelanggan 5. BP3IP Jakarta memiliki fasilitas  yang  baik  bagi pelanggan. Kelemahan (Weakness) 1. Biaya operasional lebih tinggi.
2. Masih  kurang  sosialisasi pengetahuan produk layanan
3. BP3IP Jakarta memiliki data pelanggan, namun pengelolaan  data  pelanggan masih secara manual
4. Belum  diperluas  kerja  sama di luar BP3IP
5. Promosi  dan networking masih rendah
6. Luas lahan terbatas Peluang (Opportunities)
1. Peserta  dari  lingkup  BP3IP  dan diluar BP3IP.
2. Meningkatkan  penerimaan  dari  non Diklat.
3. Konsumen  mencari  produk  dengan harga murah dan berkualitas.
4. Memanfaatkan e-business dalam membantu. mengembangkan pangsa pasar  dan  memperkenalkan  produk melalui internet untuk meningkatkan penjualan.
5. Banyak dibuka pintu kerja sama.

## Strategi 1 SO
1. Meningkatkan promosi
2. Meningkatkan networking
3. Meningkatkan pelayanan
4. Menetapkan harga bersaing
5. Memanfaatkan e-business untuk  melebarkan  pasar  di berbagai segment . Strategi 2 WO
1. Meningkatkan SDM.
2. Meningkatkan kualitas pelayanan.
3. Pendekatan secara rutin kepada pelanggan.
4. Menyesuaikan dengan kondisi lingkungan.
5. Memberikan harga promosi.
Ancaman (Threats)
1. Memiliki  pesaing  dengan  produk yang sama dan harga lebih rendah.
2. Promosi  serta  inovasi  yang  terus- menerus  yang  dilakukan  dari  para pesaing.
3. Mudahnya pelanggan. berpindah ke tempat lain.
4. Menurunnya pendapatan
dikarenakan kondisi.
5. Perekonomian  dalam  negeri  sedang tidak stabil
6. Pesaing  menggunakan  alat  promosi yang lebih lengkap dan memadai.
Strategi 3 ST
1. Memanfaatkan brand image yang baik.
2. Memiliki  harga  yang  relatif murah.
3. Penetrasi pasar.

## Strategi 4 WT
1. Meningkatkan promosi yang dapat diperkenalkan melalui internet  atau  media  sosial untuk meningkatkan penjualan.
Sumber: Hasil olahan, 2022. Gambar 5 . Diagram Matriks Analisis SWOT BP3IP Jakarta
Sumber: Hasil olahan, 2022. Gambar 6 . Diagram Matriks Analisis SWOT BP3IP Jakarta.
Dapat dilihat pada matriks internal dan eksternal (Matriks IE) dalam Gambar 4.4, letak posisi BP3IP Jakarta pada sel V yaitu stabilitas. Skor faktor internal sebesar (2,67) dan skor faktor eksternal (2,55), maka dapat disimpulkan bahwa posisi berada pada bertahan dan menjaga (hold and maintain). Untuk mempertahankan operasi saat ini, BP3IP Jakarta harus memperkuat kekuatan dan peluang yang ada, terutama untuk  bisnis  non-Diklat. Namun,  untuk  menghadapi dan mengantisipasi  masa depan ekonomi Indonesia, BP3IP Jakarta harus meningkatkan kekuatan dan peluang yang ada. Agar BP3IP Jakarta  dapat  bersaing  dan  bertahan  atau  stabil  dalam  bisnisnya,  strategi  diversifikasi  produk/jasa harus ditingkatkan dan dikembangkan. Hal ini diperlukan jika pendapatan dari salah satu produk atau jasa yang saat ini dijual menurun.
BP3IP dapat mengembangkan berbagai produk dan layanan dengan meningkatkan status Klinik Kesehatan  dari  Klinik  Pratama  menjadi  Klinik  Utama,  menambah  dokter  spesialis  gigi,  mata,  dan THT.  Pemeriksaan  laboratorium  kesehatan  termasuk  pemeriksaan  darah  dan  urine,  memberikan vaksin meningitis kepada pelaut dan jamaah umroh, dan peningkatan pelayanan kesehatan masyarakat umum. Dalam  bidang  pengamanan,  perkapalan,  dan  operasional  pelabuhan,  BP3IP  memiliki kemampuan untuk menawarkan konsultasi (RSO-Organisasi Keamanan yang Diakui). Serta sebagai event organizer acara kemaritiman yang diselenggarakan oleh perusahaan pelayaran dan kementerian terkait,  BP3IP  secara  bertahap  renovasi  fasilitas  di  ruang  aula  dan  ruang  serbaguna rooftop untuk meningkatkan  layanan.  Pengenalan  produk/jasa  melalui  infrastruktur  teknologi  internet  sangat bermanfaat  ketika  pelanggan  BP3IP  Jakarta  memiliki  keterbatasan  letak  geografis  dan  waktu. Demikian  juga  dalam  hal  pemasaran  yang  dilakukan  secara  digitalisasi  baik  melalui official  web maupun official social media yang memiliki jangkauan luas seluruh dunia dan tidak mengenal waktu dan lokasi (letak geografis) pelanggan BP3IP Jakarta.

## 4. Kesimpulan
Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan pada strategi pemasaran produk atau jasa BP3IP Jakarta, maka BP3IP Jakarta sudah menerapkan konsep business model canvas (BMC) dalam  menjalankan  bisnisnya  terbukti  dengan  adanya  identifikasi  dari  sembilan  blok  BMC. Berdasarkan hasil analisis SWOT pada BP3IP Jakarta dengan menggunakan matriks grand strategy berada pada kuadran V, dengan angka sumbu horizontal (2,67) dan sumbu vertikal (2,55) yang berada pada posisi strategi stabilitas.
Dengan  hasil  ini  strategi strength dan opportunity (SO)  digunakan  sebagai  alternatif  strategi dalam  strategi  pemasaran  pada  BP3IP  Jakarta.  Strategi  SO  yang  dihasilkan  dengan  menggunakan kekuatan untuk  meraih  peluang yaitu melakukan  pendistribusian produk melalui teknologi  internet
dan layanan digital pada proses bisnis BP3IP Jakarta, serta melakukan diversifikasi produk/jasa serta meningkatkan kerja sama yang baik dengan para stakeholder .
BP3IP Jakarta dalam hal ini perlu meningkatkan berbagai aspek dari identifikasi sembilan blok BMC.  BP3IP  Jakarta  perlu  meningkatkan  promosi  produk/jasa  lebih  luas  lagi  sehingga  dapat meningkatkan brand awareness bagi produk/jasa yang ada saat ini, dan  perlu melakukan diversifikasi produk/jasa non Diklat untuk mengatasi penurunan pendapatan pada salah satu produk/jasa, sehingga melalui diversifikasi produk/jasa BP3IP Jakarta dapat tetap meningkatkan pendapatannya.

## 5. Ucapan Terima Kasih
Ucapan terima kasih disampaikan kepada Direktur dan Tim Manajemen BP3IP, para tim peneliti Institut Transportasi dan Logistik (ITL) Trisakti sebagai co-researcher serta seluruh pihak yang telah membantu  dalam  proses  pengumpulan  dan  pengolahan  data  sehingga  menghasilkan  suatu  analisis kelayakan peluang bisnis non-Diklat di BP3IP.

## Daftar Pustaka
[1] Waluyo, “Badan Layanan Umum Sebuah Pola Baru Dalam Pengelolaan Keuangan Di Satuan Kerja Pemerintah,” J. Pendidik. Akunt. Indones. , vol. 9, no. 2, Dec. 2011, doi: 10.21831/jpai. v9i2.962.
[2] H.  Juliani,  “Eksistensi  Badan  Layanan  Umum  Sebagai  Penyelenggara  Pelayanan  Publik,”  vol.1,  Aug  2018,  doi: 10.14710/alj. v1i2.149-164
[3] Prasojo, lantip diat. Manajemen Strategik. Journal of Chemical Information and Modeling , 53 (9), 1689–1699. 2013
[4] Cavalcante, S., Kesting, P., & Ulhøi, J. (2011). Business model dynamics and innovation: (re)establishing the missing linkages. Management Decision , 49 (8), 1327–1342. https://doi.org/10.1108/00251741111163142
[5] Siskind, B. L. J. (Harvard Business School . 4–6.). 2006
[6] Rahayu, S. Strategi Pemasaran Produk Dalam Meningkatkan Kepuasan Pelanggan. Jurnal Penelitian Dan Pengkajian Ilmiah Sosial Budaya , 2 (1), 109-113. https://doi.org/10.47233/jppisb.v2i1.705. 2023
[7] Osterwalder and Y. Pigneur, Business Model Generation . Jakarta: Elex Media Komputindo, 2014.
[8] Destiani  P,  Melliani  D,  Maolana  F,  Marliyanti  F  &  Asep. (2021)  “Iklim  Organisasi  Kelurahan  Dalam  Perspektif Ekologi,” J. Inovasi Penelitian., vol 1, pp 2735, Mei 2021
[9] Partalidou M, Paltaki A, Lazaridou D, Vieri M, Lombardo S, & Michailidis A. (2018). Business model canvas analysis on Greek farms implementing Precision Agriculture. In Agricultural Economics Review (Vol. 28, Issue 2).
[10] Sangadah, Penerapan Strategi Inovasi Terbuka Untuk Customer Engagement Usaha Kecil Menengah Produk Permen Susu Karamel. Jurnal Paradigma Agribisnis. 68-77. doi: 10.33603/jpa. v6i1.8127. 2021
[11] R. Sukarno and M. Ahsan, “Implementasi Strategi Pengembangan Bisnis Dengan Business Model Canvas,” J. Manaj. dan Inov. , vol. 4, no. 2, pp. 51–61, Aug. 2021, doi: 10.15642/manova. v4i2.456.
[12] Meita, Pengaruh Akuntabilitas, Pengetahuan, dan Pengalaman Pegawai Negeri Sipil Beserta Kelompok Masyarakat (Pokmas)  Terhadap  Kualitas Pengelola  Dana  Kelurahan  Di  Lingkungan  Kecamatan  Langkapura,  Jurnal  Ekonomi, Volume 21 Nomor 3, Oktober 2019