www.jurnalmandiri.com

## ANALISIS STRATEGI DAN PROSPEK BISNIS HARIAN UMUM SINAR PAGI
Syamruddin Dosen Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pamulang, Tangerang Selatan e-mail : syamruddinbatubara@gmail.com, syam_batubara@yahoo.com

## ABSTRAK
Sejak tumbangnya rezim Orde Baru, kekebasan di berbagai aspek termasuk dalam mendapatkan informasi mengalir begitu deras, sehingga banyak muncul penerbitan-penerbitan baru. Bahkan bisnis pers di Indonesia terbuka luas sehingga memungkinkan bagi setiap orang untuk terjun menggelutinya. Namun ternyata hal itu tidak signifikan dengan antusiasme masyarakat untuk memperoleh informasi. Terbukti dengan menurunnya daya beli masyarakat. Akibatnya penawaran yang dilakukan tidak meningkat bahkan cenderung menurun karena kecilnya permintaan. Situasi seperti ini membuat perusahaan-perusahaan pers harus melakukan inovasi-inovasi yang dilaksanakan dengan prinsip-prinsip manajerial. Tanpa melakukan hal itu sulit bagi perusahaan untuk berkembang di tengah-tengah kuatnya persaingan bisnis informasi, khususnya pers. Analisis Strategi dan Prospek Bisnis Harian Umum Sinar Pagi merupakan suatu tema penelitian untuk mengetahui strategi yang harus dijalankan dan prospek bisnis perusahaan pada masa yang akan datang. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan dan memperkirakan penjualan yang dicapai, dan mengaitkannya dengan variabel promosi dan harga. Sedangkan metode penelitian yang digunakan adalah dengan melakukan pengumpulan data dan analisis data. Dari sisi pemasaran, perusahaan melakukan strategi bauran pemasaran (4P- product , place , price , dan promotion ) dan strategi STP ( Segmentasi , Targeting , dan Positioning ). Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor harga dan promosi sangat menentukan tingkat penjualan suatu produk. Terbukti dengan dinaikkannya harga 10% dan biaya promosi 25%, secara perlahan-lahan manajemen perusahaan mampu mengangkat kembali jumlah penjualan. Selanjutnya berdasarkan analisis antara permintaan (QD) dan penawaran (QS), diketahui bahwa QD < QS. Oleh karena itu manajemen perlu menerapkan strategi-strategi pemasaran apabila perusahaan ingin meningkatkan penjualan. Kendati demikian, secara keseluruhan marjin perusahaan masih cukup baik karena ditunjang oleh pendapatan iklan. Tentu, hal ini tidak bisa diteruskan untuk dipertahankan, sebab apabila penjualan terus menurun, maka akan berdampak pada penjualan iklan.
Kata Kunci : Strategi, Bauran Pemasaran (4P- product , place , price , dan promotion ), STP ( Segmentasi , Targeting , dan Positioning ), dan Prospek Bisnis.
ISSN : 2580-3220, e-ISSN : 2580-4588 J. Mandiri., Vol. 1, No. 1, Juni 2017 (115 - 127) ©2017 Lembaga Kajian Demokrasi dan Pemberdayaan Masyarakat (LKD-PM)

## PENDAHULUAN LATAR BELAKANG
Dunia pers juga tidak terlepas dari aktivitas bisnis atau hukum ekonomi. Dewasa ini, pers tidak lagi sekadar menyampaikan informasi kepada masyarakat, namun juga sudah masuk ke dalam tatanan industri yang harus juga mengedepankan prinsip-prinsip bisnis dan stra tegi yang dilakukan untuk memenangkan persaingan.
Dalam menghadapi persaingan yang sede- mikian rupa, maka perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang industri pers harus mempunyai strategi dan langkah yang dilakukan sesuai dengan kondisi perusahaan itu sendiri. Perusahaan harus mampu melakukan terobosan- terobosan bisnis dengan strategi pemasaran yang diharapkan dapat meningkatkan revenue perusahaan.
Untuk itu strategi yang dilakukan antara lain degan menggunakan Marketing Mix atau Bauran Pemasaran (4P- product , place , price , dan promotion ) dan STP ( Segmentasi , Targeting , dan Positioning ). Dengan strategi ini maka diharapkan prospek bisnis yang dijalankan akan semakin berkembang.
Mengingat bahwa Bauran Pemasaran dan STP merupakan strategi dan langkah pen - ting dalam pemasaran, yang diharapkan da- pat mendukung prospek bisnis pada Harian Umum Sinar Pagi , maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih mendalam dengan judul : Analisis Strategi dan Prospek Bisnis Harian Umum Sinar Pagi .

## PEMBATASAN MASALAH
Dengan keterbatasan yang dimiliki pene- liti, sehingga lebih mudah dipahami dan di- mengerti maka dalam penelitian ini penulis akan memberikan batasan-batasan yang diteliti yaitu mengenai Marketing Mix atau Bauran Pemasaran (4-P) dan STP serta Prospek Bisnis Harian Umum Sinar Pagi .

## PERUMUSAN MASALAH
Berdasarkan identifikasi dan pembatasan masalah di atas, maka untuk mencegah terja- dinya kerancuan dalam pembahasan, maka penulis perlu memberikan suatu perumusan masalah sebagai berikut :
1.  Bagaimana strategi pemasaran yang dija- lankan oleh perusahaan di mana selama ini orientasinya bukan berdasarkan pada bisnis semata, melainkan untuk kepentingan sosial yaitu ikut mencerdaskan bangsa?
2.  Bagaimana prospek bisnis Harian Umum Sinar Pagi ?

## TUJUAN PENELITIAN
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1.  Mengetahui strategi pemasaran yang harus dilakukan sehingga perusahaan mempunyai prospek bisnis yang baik.
2.  Memperkirakan penjualan Harian Umum Sinar Pagi apabila dikaitkan dengan variabel dalam bauran pemasaran, khususnya promosi dan harga serta prospeknya dari sisi permintaan dan penawaran.

## TINJAUAN TEORITIK
1.   Bauran Pemasaran Bauran pemasaran secara umum adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Menurut Kotler (2009), bauran pemasaran adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk meyakinkan obyek pemasaran atau target pasar yang dituju. Mc Carthy dalam Kotler dan Keller (2009) mengklasifikasikan Marketing Mix menjadi empat besar kelompok yang disebut dengan 4P tentang pemasaran yaitu Product (produk), Price (harga), Place (tempat) dan Promotion (promosi). Sedangkan menurut Stanton (2000), Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
perusahaan yaitu produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Adapun keempat bauran pemasaran tersebut secara singkat dijelaskan sebagai berikut:
1. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari product variety , quality , design , feature , brand name , packaging , sizes , services , warranties , and returns .
2. Price (harga), yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price , discount , allowance , payment period , credit terms , and retail price . 3. Place (tempat), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels , coverage , assortments , locations , inventory , and transport .
4. Promotion (promosi), yaitu ber ba- gai kegiatan perusahaan un tuk meng- komunikasikan dan memper kenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion , advertising , sales force , public relation , and direct marketing . Dalam perkembangannya, bauran pe- masaran yang terdiri dari 4P terus ber- kembang, yaitu menjadi 7P yang meliputi product , price , place , promotion , process , people , dan physical evidence . Selanjutnya berkembang menjadi 8P yakni product , price , place , promotion , process , people , physical evidence , dan productivity . Menurut Morissan dalam Dewi (2011)
menyatakan bahwa konsep Marketing Mix diperluas menjadi 8P, dengan penambahan People , Packaging , Partnership , dan Programming . Jadi Marketing Mix secara
keseluruhan terdiri dari 8P, yaitu :
1. Product (produk). Menurut Kotler dan Keller (2009), produk adalah segala sesuatu yang da- pat ditawarkan ke pasar untuk me- menuhi kebutuhan dan keinginan kon sumen. Keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk pe- nawaran secara fisik, merk-nya, pem- bungkus, garansi dan servis sesudah pen jualan. Pengembangan produk da- pat dilakukan setelah menganalisa ke- butuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikannya, maka keputusan-keputusan tentang harga, dis tribusi, dan promosi dapat diambil. 2. Price (Harga) Menurut Kotler dan Keller (2009), harga adalah elemen dalam bauran pe- masaran yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proporsi nilai suatu produk. Pemasaran produk perlu memahami aspek psikologis dari informasi harga yang meliputi harga referensi (reference price) , inferensi kua- litas berdasarkan harga (price-quality inferences) dan petunjuk harga (price clues) . Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor- faktor yang perlu dipertimbangkan da- lam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktik saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebi- jaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up , mark-down , dan sebagainya.
3. Place (Distribusi) Ada tiga aspek pokok yang ber- kaitan dengan keputusan-keputusan ten tang distribusi (tempat). Aspek- aspek tersebut adalah : •  Sistem  transportasi  perusahaan; ter masuk dalam sistem ini antara
lain keputusan tentang pemilihan alat transportasi (pesawat udara, kereta api, kapal, truk, dan pipa), pe nentuan jadwal pengiriman, penen tuan rute yang harus ditempuh dan seterusnya.
•  Sistem  penyimpanan;  dalam sistem ini bagian pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk me- nangani material maupun per- alatan lainnya.
•  Pemilihan  saluran  distribusi;  me­ nyangkut keputusan-keputusan ten tang penggunaan penyalur (pe - dagang besar, pengecer, agen, ma- kelar), dan bagaimana menjalin kerja sama yang baik dengan para penyalur tersebut.
4. Promotion (Promosi) Menurut Kotler dan Keller (2009), promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan meng ingatkan konsumen secara lang- sung maupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual.
5. People (Orang-orang) Menurut Dewi (2011), people merupakan penyedia barang dan jasa yang melayani konsumen. People sedi- kitnya memiliki tiga hal yaitu service personnel , the product themselves , dan local resident . Dalam hal ini pelatihan, pengendalian kualitas, standardisasi kua lifikasi, dan sertifikasi kompetensi menjadi bagian yang penting dalam menentukan keberhasilan suatu pema- saran.
6. Packaging (Kemasan) Menurut Morissan (2010), packa- ging berarti pengelompokan dua elemen atau lebih dari product experience ke dalam suatu produk. Packaging adalah kombinasi dari jasa dan daya tarik produk yang saling berkaitan dalam satu
paket penawaran harga. Serangkaian produk yang dikemas dan dijual dengan menarik akan membentuk pengalaman yang menarik pula.
7. Programming (Program) Menurut Morissan (2010), pro- gramming adalah suatu teknik yang ber kaitan  dengan packaging , yaitu pe- ngembangan aktivitas tertentu, acara, atau program untuk menarik dan me- ningkatkan pembelanjaan, atau mem- berikan nilai tambah pada paket atau produk. Packaging memiliki kaitan de- ngan packaging yang melibatkan event special aktivitas atau program sua tu produk untuk membuatnya lebih ber- aneka ragam dan menarik.
8. Partnership (Kerja Sama)
Suatu hubungan yang dijalin de- ngan usaha yang sejenis maupun usaha tidak sejenis yang menciptakan benefit dari pihak-pihak tersebut.
2. Segmenting , Targeting , dan Positioning
Suatu organisasi yang beroperasi dalam suatu pasar, apakah itu pasar konsumsi, pasar penyalur atau pasar pemerintah selalu menyadari bahwa pada hakikatnya ia tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Pelanggan terlalu banyak, sangat berpencar beraneka ragam dalam tuntutan penjualannya. Mungkin beberapa pesaing memiliki posisi yang lebih baik dan lebih kuat untuk melayani beberapa segmen pasar tertentu sedangkan perusahaan sen- diri dari pada bersaing di mana saja, lebih baik menetapkan bagian mana yang paling menarik untuk dimasuki secara efektif.
Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang merupakan kependekan dari Seg- menting , Targeting , dan Positioning .  Keti ga langkah ini dapat dijelaskan sebagai berikut :
1.  Segmentasi pasar (Segmenting) ,  yai tu tindakan membagi suatu pasar men- jadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda-beda yang mungkin mem- butuhkan produk-produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah. 2.  Penentuan pasar sasaran (Targeting) , yaitu suatu tindakan mengevaluasi ke- aktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.
3.  Penempatan produk (Positioning) , yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan Bauran Pemasaran yang tepat pada setiap pasar sasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2008), Segmentasi Pasar (Marketing Segmentation) didefenisikan sebagai pembagian pasar men jadi kelompok-kelompok yang lebih kecil berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau sifat yang membutuhkan produk dan strategi pemasaran masing-masing secara berbeda satu sama lain.
Beberapa tipe segmentasi pasar menu- rut Kotler dan Armstrong (2008), yaitu :
•  Geografi (Geographic) , sebagai contoh : negara, kota, dan benua.
•  Demografi (Demographic) , sebagai con toh : umur, jenis kelamin, dan pendapatan.
•  Psikografi (Psychographic) , sebagai con- toh : kelas sosial, dan gaya hidup.
•  Sifat (Behavioral) , sebagai contoh : skala penggunaan produk, keuntungan yang diinginkan dari produk, dan kesetiaan (loyalty) terhadap produk.
Selanjutnya, defenisi Targeting menu- rut Keegan dan Green (2008), adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pem- fokusan strategi pemasaran pada sebuah ne gara, provinsi atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk memberikan respon. Sedangkan defenisi target pasar (market target) menurut Kotler dan Arm- strong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan dari promosi perusahaan.
Dari kedua defenisi tersebut di atas, Targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan. Segmentasi dari target pasar dapat dibagi menjadi empat macam, di mana menurut Kotler dan Armstrong (2008), sebagai berikut :
• Undifferentiated (Mass) Marketing
• Differentiated (Segmented) Marketing
• Concentrated (Niche) Marketing
• Micromarketing (Local atau Individual) Marketing Sementara itu defenisi Positioning me- nurut Kotler & Keller (2009) adalah suatu usaha perusahaan untuk memberikan gam- baran (image) di dalam pikiran konsumen ketika melihat atau mendengar tentang pro- duk atau brand dari perusahaan tersebut.
Tujuan akhir dari Positioning adalah ter- bentuknya suatu proporsi nilai (value) se- buah produk pada seorang konsumen yang menciptakan suatu alasan meyakinkan menga pa mereka harus membeli produk tersebut.
3.   Prospek Bisnis Prospek bisnis adalah kondisi yang akan dihadapi oleh perusahaan pelaku usa- ha di masa yang akan datang dilihat dari po tensi dan berbagai faktor pendorong dan penghambatnya sehingga terlihat se- be rapa besar peluang keuntungan yang mungkin terjadi atau bisa juga sebaliknya seberapa besar kerugian yang mungkin terjadi. Prospek bisnis suatu usaha akan menunjukan kecenderungan untuk me- ning kat atau menutup. Kondisi ini dipe- ngaruhi oleh berbagai peluang dan ancaman yang dihadapi. Kelemahan dan kekuatan yang dimiliki pelaku usaha/ entrepreneur perusahaan sehingga diperlukan peren ca- naan dan perumusan strategis perusahaan secara baik.

## HIPOTESIS PENELITIAN
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap perumusan masalah. Karena masih bersifat sementara, maka perlu dibuktikan ke- be narannya melalui data-data empirik yang dikumpulkan.
Adapun hipotesis yang penulis ajukan ada- lah sebagai berikut :
1.  Terdapat hubungan positif dan signifikan antara penjualan dengan variabel-variabel Bauran Pemasaran (4-P).
2.  Penerapan strategi pemasaran yang tepat akan dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualan.
3.  Apabila permintaan lebih besar daripada penawaran, maka prospek bisnis perusahaan akan lebih baik.

## METODOLOGI PENELITIAN POPULASI DAN SAMPEL
Adapun populasi dalam penelitian ini adalah para agen, sub agen, dan pengecer Harian Umum Sinar Pagi yang berada di wilayah Jabodetabek. Jumlah sampel yang diambil sebanyak 107 agen/ sub agen/pengecer.

## VARIABEL PENELITIAN
Dalam penelitian ini ada dua variabel yaitu independen dan dependen, sebagai berikut : 1.  Variabel independen (bebas) yang dalam hubungannya dengan variabel lain ber- tin dak sebagai penyebab atau yang mem- pengaruhi variabel dependen. Dalam pene- litian ini variabel independen adalah strategi pemasaran dan prospek bisnis.
2.  Variabel dependen (terikat) yaitu variabel yang tergantung dengan variabel lain atau variabel yang dapat dipengaruhi oleh varia- bel lain. Dalam penelitian ini variabel de- penden adalah hasil yang dicapai oleh Harian Umum Sinar Pagi .

## DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
Pengertian operasional variabel ini diuraikan menjadi indikator empiris yang meliputi :
1.  Strategi Pemasaran (X1) Variabel ini diukur melalui indikator Bauran Pemasaran (4-P) dan STP.
2.  Prospek Bisnis (X2) Variabel ini diukur melalui permintaan, penawaran, dan penjualan.
3.  Hasil yang dicapai
Variabel ini diukur melalui indikator hasil pencapaian yang diperoleh apabila dalam bisnisnya menggunakan Strategi Pemasaran dan melakukan penilaian terhadap permin- taan, penawaran, dan penjualan.

## METODE PENGUMPULAN DATA
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif. Tujuannya agar da pat diperoleh fakta yang melukiskan gam- baran sebenarnya sehingga dapat dianalisa. Tek nik pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara, observasi, dan riset kepustakaan.

## METODE ANALISIS DATA
Sedangkan metode analisis data adalah dengan menggunakan indikasi variabel dan model.
1.  Indikasi Variabel Penilaian faktor-faktor internal dida- sarkan pada kekuatan relatif faktor-faktor tersebut terhadap pesaing dekatnya. Se- dangkan penilaian terhadap faktor-faktor eksternal diukur dari daya tarik industri atau pasar di mana perusahaan tersebut ber operasi.
2. Model Model yang dipakai dalam studi ini adalah persamaan fungsional yaitu : Y = f (X1, X2, X3, ……………….. Xn) Di mana Y mempunyai hubungan linear dengan X1, X2, X3, …………….. Xn, sehingga model persamaan tersebut menjadi :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + …….. bnXn Supranto (2012) menyatakan bahwa korelasi pada dasarnya adalah hubungan. Dua
kejadian yang berhubungan, apabila ingin diukur kuat tidaknya hubungan ter sebut, maka kejadian tersebut harus di nyatakan dalam nilai variabel. Misalnya : hubungan antara variabel X dengan Y. Oleh karena itu perubahan X akan mempengaruhi Y.
Aplikasi dari persamaan di atas pada penelitian ini adalah :
Model yang dipakai untuk mengukur volume penjualan jika dikaitkan dengan promosi dan harga adalah : Y = a + b1X1 + b2X2 Di mana :
Y = jumlah/volume surat kabar yang terjual a =  konstanta b1, b2  =  koefisien dari variabel terkait X1 =  harga Harian Umum Sinar Pagi X2 =  biaya promosi Model yang digunakan untuk mempre- diksi jumlah permintaan dan penawaran ter hadap suatu produk barang pada masa yang akan datang.
Fungsi permintaan dapat dirumuskan sebagai berikut : Qd = f ( P HeN , I ) Sedang bentuk persamaan regresi
linearnya adalah :
Qd = a + b1 pHeN + b2 I Di mana :
Qd = konsumsi Harian Umum Sinar Pagi per eksemplar a
=  konstanta
b1, b2  =  koefisien dari variabel terkait pHeN  =  harga Harian Umum Sinar Pagi di tingkat produsen (Rp/eksemplar)
I = pendapatan penduduk per jiwa (Rp) Fungsi penawaran dapat dirumuskan sebagai berikut :
Qs = f ( P eN , pK )
Sedangkan untuk bentuk persamaan
regresi linearnya adalah :
Qs = a + b1 p HeN + b2 pK Di mana :
Qs =  jumlah produksi Harian Umum Sinar Pagi per eksemplar a
=  konstanta b1 , b2  =  koefisien dari variabel terkait pHeN  =  harga Harian Umum Sinar Pagi di tingkat produsen (Rp/eksemplar)
pK =  harga kertas di tingkat pedagang (Rp/eksemplar)

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
Secara umum perkembangan penawaran, permintaan, dan penjualan Harian Umum Sinar Pagi mengalami fluktuasi. Dari hasi studi yang dilakukan rata-rata per hari selama periode Januari-April 2000 sebagaimana tergambar dalam tabel berikut :
Selanjutnya dalam penelitian tentang Bauran Pemasaran (Marketing Mix) kepada Agen, Sub Agen, dan Pengecer diperoleh hasil sebagaimana tertera dalam tabel-tabel di bawah ini :

## Tabel 1
Penawaran, Permintaan, dan Penjualan
Harian Umum Sinar Pagi Rata-rata per Hari Periode Januari – April 2000 Bulan Penawaran (Eksemplar) Permintaan (Eksemplar) Penjualan (Eksemplar) Januari 50.000 35.000 31.500 Februari 52.500 36.000 32.400 Maret 52.000 37.000 33.300 April 54.000 35.000 31.300 Sumber : Hasil Studi

## Tabel 2
Penelitian Bauran Pemasaran Pada 30 Agen Periode Januari 2000 No. Aspek Input/Saran Terhadap HU Sinar Pagi Agen (%) 1 Produk Berita dipertajam, berani dan aktual 100 Judul berita yang menggigit 86,67 Berita HL jangan monoton 6,67 Kurs valuta asing di muat di halaman I 3,33 Halaman diperlebar menjadi 9 kolom 23,33 Penambahan halaman 13,33 2 Distribusi/ Sirkulasi Pembinaan agen terus ditingkatkan agar mencapai target 6,67 Pengiriman jangan terlambat 3,33 Kebijakan pengangkatan agen dikembalikan seperi semula 3,33 3 Promosi Adakan promosi untuk tahun 2000 10 Sumber : Hasil Studi

## Tabel 3
Penelitian Bauran Pemasaran Pada 35 Agen Periode Maret 2000 No. Aspek Input/Saran Terhadap HU Sinar Pagi Agen (%)
1 Produk Berita dipertajam dan berani 17,10 Berita lebih aktual agar dapat bersaing dengan Berita Kota dan Pos Metro 11,40 Berita utamanya lebih menarik 2,90 Buat sisipan, misalnya : olahraga serta info tempat belanja murah dan barang bekas 2,90 Berita sepakbola lebih banyak lagi 2,90 Judul dibuat lebih menarik lagi 2,90 Ukurannya disamakan dengan media lain 11,40 Jumlah kolomnya agar ke 9 kolom 5,70 2 Distribusi/ Sirkulasi Pengiriman jangan terlambat 2,90 Adakan pertemuan dengan agen secara rutin 2,90 3 Promosi Promosi diadakan kembali (topi, kaos atau rompi) 14,30 Promosi di suatu daerah diimbangi dengan berita di daerah tersebut 2,90 Memberikan souvenir bagi pengecer 2,90 4 Harga Harga dari penerbit ke agen disamaratakan 2,90 Sumber : Hasil Studi

## Tabel 5
Penelitian Bauran Pemasaran Pada 42 Pengecer Periode Maret 2000 No. Aspek Input/Saran Terhadap HU Sinar Pagi Agen (%) 1 Produk Berita dipertajam agar lebih menarik 14,30 Jangan dominan berita politik tetapi berita kriminal 4,80 Dibuat berita esex-esex 4,80 Head Line diutamakan kriminal 2,40 Berita kriminal diperbanyak 2,40 Berita monoton dan tak dibahas tuntas 2,40 Pewarnaan dibuat lebih menarik 2,40 Koran diperbesar 14,30 Logo Sinar Pagi diganti warnanya 2,40 2 Promosi Promosi berbentuk kaos dan topi 31,10 Adakan promosi 2,40 Buat foto pengecer 2,40 3 Iklan Iklan nomor diperbesar 33,30 Iklan baris jual beli kendaraan diperbanyak 1,80 Sumber : Hasil Studi Tabel 4 Penelitian Bauran Pemasaran Pada 34 Sub Agen Periode Maret 2000 No. Aspek Input/Saran Terhadap HU Sinar Pagi Agen (%)
1 Produk Berita dan judul dipertajam 29,40 Berita disesuaikan dengan selera pasar 5,90 Teka-teki silang diperbesar 2,90 Buat angket berhadiah 2,90 Berita dibuat seperti Pos Metro 2,90 Berita politik dan pemerintah jangan terlalu banyak dan dibuat yang ringan saja 2,90 Ukuran koran diperbesar 20,60 Kembali ke 9 kolom 11,80 2 Distribusi/ Sirkulasi Jangan sampai terlambat 2,90 3 Promosi Adakan promosi (kaos, topi dan rompi) 23,50 Adakan promosi antara tanggal 15 s/d 30 setiap bulannya 5,90 4 Harga Adakan penurunan harga 2,90 5 Iklan Iklan nomor diperbesar 32,40 Sumber : Hasil Studi

## PEMBAHASAN
1.   Strategi Bauran Pemasaran
Dalam Strategi Bauran Pemasaran, analisis yang dilakukan adalah melalui pendekatan teori general electric matriks, di mana kekuatan internal ( business strength) dan kekuatan eksternal (industry attractiveness) . Bobot yang digunakan dalam metode ini adalah sebagai berikut :
Berdasarakan hasil pembahasan me- nun jukkan bahwa penilaian terhadap
Bauran Pemasaran sebagai berikut :
High (H) 3 Medium (M) 2
Low (L) 1 Tabel 1.1 Penilaian Terhadap Bauran Produk Harian Umum Sinar Pagi No. Variabel-variabel Bobot 1 Kualitas Kertas 2 2 Kualitas Cetakan 2 3 Desain/Lay Out 2 4 Ciri Produk/Berita 1 5 Merek Dagang 3 6 Pelayanan 1 7 Ukuran 2 Nilai Rata-rata 1,86 è 2
Dari hasil penilaian faktor-faktor internal maupun eksternal diperoleh nilai rata-rata untuk untuk faktor internal yaitu 2 dan faktor eksternal yaitu 2,2. Hal ini menunjukkan bahwa kekuatan bisnis yang diperoleh dari faktor internal adalah netral. Sedangkan da ya tarik industri yang diperoleh dari faktor eks- ternal menunjukkan netral cenderung kuat.
Dengan mengacu pada pendekatan teori general electric matriks , maka dapat diketahui kekuatan internal dan eksternal Harian Umum Sinar Pagi sebagai berikut :

## Tabel 1.3
Penilaian Terhadap Bauran Tempat/Distribusi
Harian Umum Sinar Pagi No. Variabel-variabel Bobot 1 Saluran Distribusi 2 2 Daya Jangkau 2 3 Jumlah Produk 2 4 Lokasi 2 5 Transportasi 3 Nilai Rata-rata 2,2 Sumber : Hasil Studi Tabel 1.2 Penilaian Terhadap Bauran Harga Harian Umum Sinar Pagi No. Variabel-variabel Bobot 1 Kebijakan Harga 2 2 Harga Per Eksemplar 2 3 Potongan Harga 1 4 Jangka Pembayaran 2 Nilai Rata-rata 1,75 è 2 Sumber : Hasil Studi Tabel 1.4 Penilaian Terhadap Bauran Promosi Harian Umum Sinar Pagi No. Variabel-variabel Bobot 1 Penjualan Promosi 1 2 Iklan/Spanduk/Umbul-umbul 2 3 Organisasi Penjualan 1 4 Pemasaran Langsung 1 Nilai Rata-rata 1,25 Sumber : Hasil Studi Tabel 1.5 Penilaian Terhadap Bauran Pemasaran Harian Umum Sinar Pagi No. Variabel-variabel Bobot 1 Produk 2 2 Harga 2 3 Tempat/Distribusi 2,20 4 Promosi 1,25 Nilai Rata-rata 1,86 Sumber : Hasil Studi 2.   Faktor-faktor Internal dan eksternal Perusahaan Penilaian terhadap faktor-faktor inter- nal dan eksternal perusahaan sangat pen- ting untuk melihat sampai sejauh mana kekuatan dan kelemahan perusahaan serta peluang dan ancaman yang akan muncul. Faktor-faktor internal maupun eksternal bisa menjadi peluang sekaligus ancaman bagi perusahaan. Ancaman eksternal yaitu berupa kebijakan-kebijakan yang di- keluarkan pemerintah bisa membuat pe- rusahaan tutup. Kenaikan harga kertas se cara langsung dapat menjadi ancaman internal bagi perusahaan.
Penilaian terhadap faktor-faktor inter- nal dan eksternal seperti terlihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 2.1
Faktor-faktor Internal dan Eksternal Harian Umum Sinar Pagi No. Faktor-faktor Internal Bobot No. Faktor-faktor Eksternal Bobot 1. Pemasaran dan Distribusi 2 1. Sosial Ekonomi 2 2. R & D/Rekayasa 2 2. Teknologi 2 3. Manajemen Produksi dan Operasi 2 3. Pesaing 3 4. Sumberdaya Manusia (SDM) 2 4. Pemasok 2 5. Keuangan & Accounting 2 5. Pemerintah 2 Nilai Rata-rata 2 Nilai Rata-rata 2,2 Sumber : Hasil Studi
Dari gambar di atas terlihat bahwa Harian Umum Sinar Pagi berada pada kon- disi business strength medium dan industry attractiveness medium (MM). Untuk itu strategi yang digunakan sebagaimana dikemukakan oleh Alexander Hiam (1994) dalam bukunya, “The Vest Pocket CeO”, adalah invest slow (selectively) , identify growth , dan specialize .
3.  Analisis Terhadap Kelima Faktor Persaingan Dalam mengukur kemampulabaan suatu perusahaan, analisis terhadap kelima faktor persaingan tidak dapat diabaikan. Hal itu sebagaimana terlihat pada tabel di bawah ini :
Berdasarkan hasil penilaian terhadap kelima kekuatan dan persaingan diperoleh nilai rata-rata 2,6. Hal ini menunjukkan bahwa faktor persaingan sangat kuat dan menentukan kemampulabaan perusahaan.
4.   Analisis Terhadap Strategi Generik Michael Porter (2007) mengembangkan tiga strategi generik yang terkenal untuk mencapai keunggulan bersaing yang ber- kesinambungan bagi perusahaan yaitu : a.  Keunggulan biaya menyeluruh b. Diferensiasi c. Fokus Ketiga strategi di atas dipergunakan untuk mengantisipasi terhadap kelima ke- kuatan dalam persaingan. Melalui strategi diferensiasi, manajemen dapat melihat kem bali berbagai peluang yang ada untuk mengembangkan produk-produk baru ba- gi pasar-pasar baru. Beberapa pilihan stra-
tegi untuk melakukan ekspansi pasar se- bagaimana tampak pada tabel berikut :
5.   Analisis Keunggulan Bersaing Dengan Menggunakan Rantai Nilai (Value Chain) Rantai nilai menggambarkan nilai total yang terdiri atas aktivitas nilai (value activity) dari marjin . Suatu perusahaan dapat dikatakan memiliki kemampulabaan apabila nilai yang diperolehnya melebihi biaya yang dikeluarkan dalam membuat suatu produk. Tabel berikut menunjukkan tentang penilaian terhadap faktor-faktor rantai nilai generik Harian Umum Sinar Pagi yang sangat berpengaruh terhadap marjin perusahaan.
Tabel 3.1 Penilaian Terhadap Faktor-faktor Persaingan No. Faktor-faktor Persaingan Bobot 1 Pendatang Baru 3 2 Produk Substitusi 2 3 Pembeli 3 4 Pemasok 2 5 Pesaing Industri 3 Nilai Rata-rata 2,6 Sumber : Hasil Studi Tabel 5.1 Penilaian Terhadap Faktor-faktor Rantai Nilai Generik Harian Umum Sinar Pagi Aktivitas Nilai Bobot Aktivitas Pendukung Infrastruktur 2 Manajemen Sumberdaya Manusia 2 Pengembangan Teknologi 2 Pembelian/Pengadaan 3 Aktivitas Primer Logistik ke dalam 2 Operasi/Proses Produksi 2 Logistik ke luar 2 Pemasaran dan Penjualan 2 Pelayanan 2 Nilai Rata-rata 2,1 Sumber : Hasil Studi

## Tabel 4.1
Pilihan Strategi Untuk Ekspansi Pasar Pilihan Strategi Kegiatan Yang Dilakukan Penetrasi Pasar *) Pengembangan Pasar Meningkatkan Promosi dan Saluran Distribusi Pengembangan Produk Meningkatkan Promosi, Teknologi, Mutu Produk, dan Berita **) Diversifikasi Membuat jenis produk baru yang menunjang produk yang ada. Misalnya : Seminar dan Lokakarya Sumber : Hasil Studi *) Penetrasi pasar untuk produk surat kabar agak sulit dilakukan. Sebab konsumen atau pelanggan hanya membutuhkan satu koran dalam sehari untuk koran yang sejenis. Tidak mungkin pelanggan yang sama membeli lebih dari satu produk koran yang sama. **) Ciri baru dalam strategi pengembangan produk dapat dilakukan dengan menambah jumlah koran atau menyajikan berita yang tidak memiliki pesaing. Harian Umum Sinar Pagi telah melakukannya dengan penyajian berita yang dikemas secara lebih mendalam.
Hasil studi di atas menunjukkan bahwa nilai rata-rata aktivitas yaitu 2,1, yang berarti bahwa faktor-faktor pendukung dan primer dalam aktivitas tersebut adalah sedang. Dengan demikian akan berpengaruh pada marjin perusahaan.
6.   Prospek Bisnis Harian Umum Sinar Pagi Adapun prospek bisnis Harian Umum Sinar Pagi pada masa yang akan datang berdasarkan prakiraan penjualan, permintaan, dan penawaran dapat diketahui pada tabel-tabel di bawah ini.
Apabila biaya promosi dinaikkan, maka penjualan akan meningkat. Dengan demikian bauran promosi perlu lebih dilakukan peningkatan.
Terjadinya penurunan terhadap per- mintaan apabila harga dinaikkan setiap tahun perlu dikendalikan dengan sebaik- baiknya sehingga permintaan terhadap Harian Umum Sinar Pagi dapat mengalami kenaikan.
Prakiraan penawaran mengalami pe- nurunan, apabila harga dinaikkan setiap tahunnya. Dengan kondisi seperti ini, se- baiknya perusahaan mulai berhati-hati dan mencari strategi baru agar tetap dapat bertahan. Karena tidak mungkin bisa di- elakkan adanya kenaikan harga surat kabar sejalan dengan kenaikan biaya produksi ter- utama harga kertas.
Dari tabel-tabel di atas, maka dapat diketahui prakiraan bisnis Harian Umum Sinar Pagi sebagai berikut :
Berdasarkan tabel di atas dapat di- jelaskan bahwa untuk meningkatkan volume penjualannya manajemen harus melakukan strategi baru. Strategi diferensiasi dapat dilakukan untuk meningkatkan kualitas, citra, distribusi, dan inovasi. Agar dapat ber saing dan mencapai keunggulan, suatu perusahaan harus memiliki produk yang berkualitas. Perusahaan harus membuat diri nya berbeda atau lebih baik dari para pesaingnya melalui rancangan produk, iklan, dan sebagainya.

## KESIMPULAN DAN SARAN KESIMPULAN
Dari berbagai uraian di atas dapat disim- pulkan beberapa hal penting yang bisa dilakukan oleh perusahaan sebagai berikut :
1.   Strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan meliputi :
a.  Memperkuat Bauran Pemasaran karena dari hasil penelitian menunjukkan bah- wa kondisi perusahaan berada di bawah netral yaitu dengan bobot nilai 1,86. b.  Keempat Bauran Pemasaran harus dija-

## Tabel 6.1
Prakiraan Penjualan Harian Umum Sinar Pagi Rata-rata per Hari Tahun 2000 - 2002 Tahun Jumlah Penjualan (Eksemplar) 2000 56.895 2001 57.016 2002 57.130 Sumber : Hasil olahan dari persamaan regresi dengan asumsi kenaikan biaya promosi 25% per tahun.

## Tabel 6.2
Prakiraan Permintaan Harian Umum Sinar Pagi Rata-rata per Hari Tahun 2000 - 2002 Tahun Jumlah Penjualan (Eksemplar) 2000 74.425 2001 71.746 2002 67.121 Sumber : Hasil olahan dari persamaan regresi dengan asumsi kenaikan harga 10% per tahun.

## Tabel 6.3
Prakiraan Penawaran Harian Umum Sinar Pagi Rata-rata per Hari Tahun 2000 - 2002 Tahun Jumlah Penjualan (Eksemplar) 2000 87.187 2001 84.768 2002 81.138 Sumber : Hasil olahan dari persamaan regresi dengan asumsi kenaikan harga 10% per tahun. Tabel 6.4 Prakiraan Bisnis Harian Umum Sinar Pagi Rata-rata per Hari Tahun 2000 - 2002 Tahun Jumlah Permintaan (Eksemplar Jumlah Penawaran (Eksemplar) Hasil 2000 74.425 87.187 D < S 2001 71.746 84.768 D < S 2002 67.121 81.138 D < S Sumber : Hasil olahan persamaan regresi
barkan kepada inti pemasaran strategis modern yaitu Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP).
2.   Prospek bisnis perusahaan meliputi :
a.  Permintaan yang tidak jauh dari jumlah penawaran, menunjukkan bahwa peru- sahaan masih cukup representatif un- tuk mengelola bisnisnya. Namun de- mikian harus ada strategi yang baik karena persaingan bisnis surat kabar yang semakin kompetitif.
b.  Secara keseluruhan marjin perusahaan masih cukup baik karena ditunjang oleh pendapatan iklan. Namun ma- najemen tidak boleh lengah karena menurunnya jumlah penjualan koran akan berdampak pada image konsumen untuk memasang iklan di Harian Umun Sinar Pagi .

## SARAN
Berdasarkan hasil dan pembahasan yang diperoleh serta kesimpulan, penulis mengajukan saran-saran sebagai berikut :
1.  Dengan melihat pada kelemahan-kelemahan yang terjadi di dalam perusahaan, sebaiknya pengelola mulai mengadakan perbaikan- perbaikan di segala bidang, baik internal maupun eksternal.
2.  Mempertahankan harga, peninjauan kem- bali kebijakan harga yang diterapkan ke- pada agen dan memperbaiki mutu berita dan kualitas cetak adalah cara yang dapat digunakan agar memperoleh keunggulan bersaing dalam industri yang semakin kom- petitif. Promosi perlu lebih ditingkatkan agar produk Harian Umum Sinar Pagi lebih mengena di benak pembaca sehingga dapat memperoleh pelanggan baru.
3.  Untuk mengantisipasi ancaman yang timbul dari pendatang baru, maka perusahaan hen dak nya melakukan strategi diferensiasi (pengambilan pembaca tetap sebagai titik perhatiannya). Manajemen harus menitik- beratkan pada usaha meningkatkan per-
sep si pembeli akan keunggulan produk. Misalnya : unggul kualitas, desain, tekno- logi, pelayanan, dan mempunyai kesan po- sitif. Ciri khas Harian Umum Sinar Pagi dibanding surat kabar lain adalah penyajian berita yang dikupas lebih mendalam. Selain itu strategi keunggulan biaya menyeluruh dan fokus perlu pula dicoba untuk mencari peluang baru.

## DAFTAR PUSTAKA
Dewi, Ike Janita, Pemasaran Pariwisata Yang Bertanggung Jawab . Penerbit Kementerian Kebudayaan dan Pariwisata Republik Indonesia, Jakarta, 2011.
Hiam, Alexander, The Vest-Pocket CEO . Penerbit elex Media Komputindo, Jakarta, 1994. Jauch,  Lawrence  R.,  dan  William  F.  Glueck, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusa- haan . Penerbit erlangga, Jakarta, 2000. Keegan, Warren J., dan Mark C. Green, Global Marketing . Penerbit Pearson education, London, 2008. Kertajaya, Hermawan, Marketing Plus 2000: Siasat Memenangkan Persaingan Global . Penerbit  PT  Gramedia  Pustaka  Utama, Jakarta, 2003.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, Manajemen Pemasaran , edisi Ketigabelas, Penerbit erlangga, Jakarta, 2009.
Kotler,  Philip  dan  Gary  Armstrong, Prinsip- prinsip Pemasaran , edisi Ketigabelas, Jilid 1, Penerbit erlangga, Jakarta, 2012. Kotler,  Philip  dan  Gary  Armstrong, Prinsip- prinsip Pemasaran , edisi Ketigabelas, Jilid 2, Penerbit erlangga, Jakarta, 2012. Kotler,  Philip  dan  Gary  Armstrong, Prinsip- prinsip Pemasaran , Jilid 1, Penerbit erlangga, Jakarta, 2008. Kotler,  Philip  dan  Gary  Armstrong, Prinsip- prinsip Pemasaran , Jilid 2, Penerbit erlangga, Jakarta, 2008. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran , edisi Ketigabelas, Jilid 1, Penerbit erlangga, Jakarta, 2009.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran , edisi Ketigabelas, Jilid 2,
Penerbit erlangga, Jakarta, 2009.
Kuncoro, Mudrajad, Metode Riset untuk Bisnis &
Ekonomi , edisi 4, Penerbit erlangga, Jakarta,
2014. Martono, Nanang, Metode Penelitian Kuantitatif:
Analisis Isi dan Analisis Data Sekunder , edisi Revisi  2,  Penerbit  RajaGrafindo  Persada,
Jakarta, 2010. Morissan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu . Penerbit Kencana Prenadamedia Group, Jakarta, 2010.
Pearce II, John A dan Richard B. Robinson,
JR., Manajemen Strategik: Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian , Jilid 1, Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta, 1997.
Pearce II, John A dan Richard B. Robinson,
JR., Manajemen Strategik: Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian , Jilid 2, Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta, 1997.
Porter, Michael e., Strategi Bersaing (Competitive Strategy) . Penerbit Kharisma Publishing
Group, Tangerang, 2007. Raco, J. R., Metode Penelitian Kualitatif: Jenis, Karakteristik, dan Keunggulannya . Penerbit Grasindo, Jakarta, 2010.
Sri Wahyudi, Agustinus, Manajemen Strategik: Pengantar Proses Berpikir Strategik . Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta, 2013.
Stanton, William J, Prinsip Pemasaran , Jilid 1,
Penerbit erlangga, Jakarta, 2000. Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis . Penerbit Alfabeta, Bandung, 2012. Supranto, J., Metode Riset , Cetakan 2, Penerbit Rineka Cipta, Jakarta, 2012.
Swasta, Basu dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern . Penerbit Liberty, Yogyakarta, 2003.
Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran , edisi Ketiga, Penerbit CV Andi Offset, Yogyakarta, 2008.
Tjiptono,  Fandy,  Gregorius  dan  Dadi  Adriana,
Pemasaran Strategik . Penerbit CV Andi Offset, Yogyakarta, 2008.