Jurnal Agroteknosains/Vol. 6/No.1/April 2022/p-ISSN: 2598-6228/e-ISSN : 2598 - 0092

## STRATEGI PEMASARAN DAN PENGOLAHAN GULA AREN DI DESA
BULUH AWAR                                                                                  SUMATERA UTARA
Juliana br. Simbolon 1) , Roida Ervina Sinaga 2) , Jupianus Sitepu 3) Dedi Erno Sinaga 4)
1) Program Studi Agribisnis, Fakultas Saintek  Universitas Quality
2) Program Studi Agroteknologi, Fakultas Saintek  Universitas Quality Berastagi
3) Program Studi Manajemen, Fakultas SosHumUniversitas Quality
4) Mahasiswa Program Studi Agroteknologi, Fakultas Saintek Universitas Quality *Coresponding Email: roidasinaga20@gmail.com

## Abstrak
Penelitian “Strategi Pemasaran dan Pengolahan Gula Aren di Desa Buluh Awar Sumatera Utara” Tujuan penelitian ini untuk mengetahui faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi  pengolahan  gula  aren  dan  juga  bagaimana  strategi  pemasaran  dan pengolahan  gula  aren  di  desa  Buluh  Awar  Sumatera  Utara.  Penelitian  ini  dilaksanakan dari  bulan  Oktober  2021  sampai  Maret  2022.  Penelitian  ini  menggunakan  metode pengambilan  sampel  dengan  cara  Sensus,  dalam  penelitian  ini  sampel  yang  digunakan adalah  20  responden.  Sampel  dalam  penelitian  ini  adalah  pemilik  usaha  gula  aren  yang berada  di  Desa  Buluh  Awar  Sumatera  Utara.  Saat  ini  tantangan  yang  dihadapi  oleh agroindustri gula aren adalah strategi pemasaran produk yang terbatas hanya di beberapa pasar tradisional di Kabupaten Deli Serdang dan Kota Medan juga beberapa daerah yang berdekatan  dengannya,  pembuatan  produk  berdasarkan  pesanan,  produsen  bertindak sebagai penerima harga
Kata Kunci: Gula Aren, Analisis SWOT, Pemasaran, Pengolahan, strategi

## Abstract
The  research  "Marketing  Strategy  and  Palm  Sugar  Processing  in  Buluh  Awar  Village, North  Sumatra"  The  purpose  of  this  study  was  to  determine  the  internal  and  external factors that affect palm sugar processing and also how the marketing strategy and palm sugar processing in Buluh Awar Village, North Sumatra. This research was carried out from October 2021 to March 2022. This study used a sampling method using the Census method, in this study the sample used was 20 respondents. The sample in this study was the owner of a palm sugar business in Buluh Awar Village, North Sumatra. Currently, the challenges  faced  by  palm  sugar  agroindustry  are  product  marketing  strategies  that  are limited  to  only  a  few  traditional  markets  in  Deli  Serdang  Regency  and  Medan  City  as well as several adjacent areas, manufacture of products based on orders, producers act as price receivers.
Keywords: sugar palm, benefits, SWOT analysis, marketing, processing, strategies

## PENDAHULUAN
Tanaman  Aren  merupakan salah  satu  komoditas  perkebunan yang  memilik  inilai  ekonomis  yang tinggi  sehingga  sangat  prospektif dalam pengembangannya dan memiliki  peluang  yang  sangat  besar dalam  meningkatkan  perekonomian suatu wilayah. Tanaman aren termasuk salah satu tanaman berpotensi cukup besar dikembangkan  di  Indonesia,  karena tanaman  ini  merupakan  sumber daya alam  yang  dikenal  di  kawasan tropika,  disebabkan  oleh  manfaatnya yang  beraneka  ragam,  seperti  sagu, ijuk,  tangkai  tandan  bunga  jantan, buah,  daun,  pelepah,  akar  dan  kulit batang  yang  banyak  dimanfaatkan orang (Sunanto, 1993).
Tanaman Aren juga memiliki potensi  ekonomi  yang  tinggi  karena hampir semua bagiannya dapat memberikan  keuntungan  finansial. Buahnya  dapat  dibuat  kolang  kaling yang  digemari  oleh  masyarakat Indonesia  pada  umumnya.  Daunnya dapat digunakan sebagai bahan kerajinan  tangan  dan  bisa  juga sebagai  atap,  sedangkan  akarnya dapat  dijadikan  bahan  obat-obatan.
Dari  batangnya  dapat  diperoleh  ijuk dan lidi yang memiliki nilai ekonomis.  Selain  itu,  batang  usia muda dapat diambil sagunya,
sedangkan  pada  usia  tua  dapat dipakai sebagai bahan furnitur.
Namun  dari  semua  produk aren,  nira  aren  yang  berasal  dari lengan  bunga  jantan  sebagai  bahan untuk  produksi  gula aren adalah yang paling besar  nilai ekonomisnya (Bank Indonesia, 2008). Gula merupakan komoditas strategis dalam perekonomian Indonesia karena tergolong  dalam  kelompok  bahan pokok untuk konsumsi sehari-hari.
Pada tahun 2019, total konsumsi gula nasional baik konsumsi  industri  maupun  rumah tangga sebesar 5,6 juta ton sedangkan produksi  gula  hanya  2,45  juta  ton sehingga  terjadi  kekurangan  suplai gula  (Simposium  Gula  Nasional,
2019). Kekurangan suplai gula tersebut  dipenuhi  dengan  melakukan impor  gula.  Produksi  yang  tidak mampu  mengimbangi  konsumsi  gula disebabkan  oleh  beberapa  alasan, yaitu  penurunan  areal  perkebunan tebu  karena  lahan  dikonversi  untuk daerah  perumahan  dan  industri, penurunan  rendemen,  harga  gula yang  terus  menurun,  dan  penurunan efisiensi  pabrik  (Susila,  2006).  Pada Tabel  1,  terlihat  bahwa  produksi nasional  tidak  mampu  memenuhi kebutuhan konsumsi secara keseluruhan  sehingga pemerintah harus melakukan impor gula. Tabel 1. Produksi, Impor, & Konsumsi Gula Nasional (juta ton) Tahu n Prod uksi Impor  Total Supl ai Kon sum si Lan gsu ng Kon su ms i In du str i Total Perm intaa n 201 6 2,25 3,5 5,75  2,6 1,8 4,4 201 7 2,29 3,6 5,89  2,7 2,0 4,7 201 8 2,32 3,4 5,72  2,75 2,4 5,15 201 9 2,45 3,5 5,95  2,9 2,7 5,6
Sumber  :  Simposium  Gula  Nasional,
2019
METODE PENELITIAN Metode Penentuan Daerah Penelitian Metode penentuan daerah penelitian  dilakukan  secara purposive yaitu secara sengaja, berdasarkan pra survey yang dilakukan dengan tujuan-tujuan  penelitian.  Penelitian dilakukan  di  Desa  Buluh  Awar, Kecamatan  Sibolangit,  Kabupaten
Deli  Serdang karena merupakan salah  satu  sentra  produksi  aren  di Sumatera  Utara  serta  Kecamatan Sibolangit  sendiri  penghasil  aren terbanyak dibanding kecamatan kecamatan  lain  di  Deli  Serdang. Metode Pengambilan Sampel Pengambilan sampel dilakukan dengan cara sensus dalam penentuan sampel petani yaitu seluruh  petani  aren  di  Desa  Buluh Awar dijadikan sampel, yakni sebanyak  20  orang  petani  aren  yang mengolah  menjadi  tuak,  20  orang petani  aren  yang  mengolah  gula merah. Selanjutnya dilakukan pengambilan  sampel  dengan  cara Snowball Sampling dalam menentukan lembaga tataniaga usahatani aren yang mengolah menjadi tuak dan gula merah, sampel didapat sebanyak 6 pedagang pengumpul tuak, 7 pedagang pengecer tuak, 7 pedagang pengecer gula merah.

## Metode Pengumpulan Data
Dalam pengumpulan data penelitian  didapat  dari  data  primer  dan data  sekunder.  Data  primer  diperoleh dari  wawancara  dengan  menggunakan pertanyaan/kuesioner  kepada  respoden serta  pengamatan  secara  langsung. Metode  Analisis  Dalam  Penelitian  ini, alat  analisis  yang  digunakan  adalah analisis deskriptif kualitatif dan analisis SWOT.  Menurut  Rangkuti  (2006), bahwa  analisis  SWOT  adalah  analisis yang berguna untuk memperoleh
formulasi  strategi  yang  tepat.  Analisis ini  merupakan  identifikasi  berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan  suatu  strategi  dengan dasar pada logika yang dapat memaksimalkan  kekuatan  (strenghts) dan  peluang  (opportunities)  namun secara  bersamaan  bisa  meminimalkan kelemahan  (weakness)  dan  ancaman (threats).
Lebih  lanjut  dijelaskan  bahwa tahapan analisis SWOT dalam penyusunan perencanaan strategis sebagai berikut : 1. Tahapan pengumpulan data dibedakan menjadi faktor internal  dan  faktor  ekternal.
Data  internal  diperoleh  dari lingkungan  dalam  usaha  gula tapo  yang  berupa  kekuatan  dan kelemahan  dan  data  eksternal diperoleh  dari  lingkungan  luar yang berupa peluang dan ancaman.  Faktor  ini  dibuat dalam  bentuk  matriks  EFAS (External Factor Analysis Summary)  dan  matriks  IFAS (Internal Factor Analysis Summary). 2. Tahap  analisis  :  menganalisis IFAS dan EFAS dengan memberi  bobot  nilai  selang  0-1, cara penentuan berdasarkan pengamatan lapangan untuk menentukan urutan prioritas yaitu  faktor  mana  yang  paling penting  dan  tidak penting.  Total bobot sebesar satu untuk masing-masing  kondisi (internal dan eksternal), selanjutnya memberi  rating  nilai  dengan skala  1-4  dengan
1  =  tidak sebagai  berikut  :  Nilai  4  = sangat  penting  Pemberian  nilai rating berbanding terbalik antara dan  ancaman dan  kekuatan  dan  kelemahan. Semakin  mendekati  kenyataan,
maka nilai peluang dan kekuatan semakin besar sehingga  nilai  kelemahan  dan ancaman semakin kecil. 3. Setelah  pemberian  nilai  dan bobot  selanjutnya  ditentukan nilai  skor dengan  mengalikan antara bobot dan rating. 4. Menurut  Yantu  et.  al.  (2001 dan 2002), bila koefisien IFAS dan EFAS lebih besar daripada nilai rating tertinggi dibagi dua maka  lingkungan  internal  dan eksternal  mampu  merespon perekonomian. 5. Pengambilan  keputusan  untuk perumusan strategi dengan menggunakan  matriks  IFAS dan  EFAS,  matriks  tersebut menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategi sebagai berikut : a. Strategi SO (Kekuatan – Peluang) Strategi ini merupakan  kombinasi  antara kekuatan  dan  peluang,  yaitu dengan  memanfaatkan  seluruh kekuatan  untuk  merebut  dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya,  strategi  ini disebut juga strategi agresif. b. Strategi  ST  (Kekuatan  – Ancaman)  Strategi  ini  adalah strategi  yang  menggunakan seoptimal  mungkin  kekuatan internal  untuk  menghadapi tantangan  atau  kelemahan,
strategi ini disebut juga strategi diversifikasi.
c. Strategi  WO  (Kelemahan  –
Peluang)  Strategi  ini  adalah gabungan  antara  kelemahan dan  peluang  yang  berupaya untuk meminimalkan kelemahan internal untuk memanfaatkan  peluang  yang ada,  strategi  ini  disebut  juga strategi turnarround.
d. Strategi  WT  (Kelemahan  – Ancaman)  Strategi  ini  adalah
kombinasi  antara  kelemahan dan  ancaman  yang  tidak menguntungkan  dan  berusaha meminimalkan kelemahan internal yang ada serta menghindari ancaman, strategi ini disebut juga strategi defensif atau bertahan. Keempat  strategi  yang  telah dirumuskan, dikaji untuk menentukan strategi  yang  paling  menguntungkan bagi pemasaran gula aren berdasarkan  SWOT  dan  akhirnya dapat disusun  suatu  rencana  strategis yang  akan  menjadi  pegangan  dalam melaksanakan  kegiatan  selanjutnya yang  lebih  efektif,  efisien,  dan berkelanjutan.

## PEMBAHASAN
Data  yang  diperoleh  dari hasil  identifikasi  faktor  internal  dan eksternal dimasukkan kedalam
matriks  IFE  yang  berupa  faktor kekuatan dan kelemahan. Bobot pada faktor  internal  diberikan  berdasarkan pada  kuesioner  yang  telah  diisi  oleh responden.  Faktor  internal  yang diperoleh  terdapat  pada  Tabel  2 berikut :

## Tabel 2. Indikator bobot internal
No  Indikator Total  Bobot Faktor Kekuatan 1 Ketersediaan Bahan Baku  20 0,10 2 Ketersediaan Tenaga Kerja 12 0,06 3 Proses Pengolahan Mudah  16 0,08 4 Produksi Kontinyu 14 0,07 5 Harga Mampu Bersaing 12 0,06 6 Lokasi Usaha Strategis 14 0,07 7 Usaha Menguntungkan 12 0,06
Faktor Kelemahan Bobot 1. Modal Terbatas 20 0,10 2. Belum Ada Inovasi Produk 10 0,05 3. Belum Ada Standard Mutu 14 0,07 4. Teknologi Pengolahan Tradisional 16 0,08 5. Manajemen Pembukuan Minim 12 0,06 6. Minim Sumber Informasi Pasar 14 0,07 7. Belum Ada Kelompok Usaha 14 0,07 Total 1,00 Sumber : Data Primer, (diolah, 2021) Data yang terdapat pada tabel di atas merupakan hasil dari pembagian skor setiap indikator kekuatan dan kelemahan  dengan  total  keseluruhan sehingga  menghasilkan  nilai  bobot. Penjumlahan keseluruhan  nilai  bobot menghasilkan  nilai  1  sehingga  faktor kekuatan  dan  kelemahan  menjadi
faktor  penting.  Faktor-faktor  internal berupa kekuatan dan kelemahan pada industri  rumah  tangga  gula  merah aren  kemudian  dianalisis  melalui tabel  IFE  yang  terdiri  dari  nilai bobot, rating dan skor yang disajikan dalam Tabel 3
Tabel 3. Analisis Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)
No Faktor Internal Bobot Rating Skor Kekuatan 1 Ketersediaan Bahan Baku 0,10 4 0,4 2 Ketersediaan Tenaga Kerja 0,06 4 0,24 3 Proses Pengolahan Mudah 0,08 3 0,24 4 Produksi Kontinyu 0,07 3 0,21 5 Harga Mampu Bersaing 0,06 3 0,18 6 Lokasi Usaha Strategis 0,07 3 0,21 7 Usaha Menguntungkan 0,06 4 0,24 Sub Total Kekuatan 0,50 1,72 Kelemahan 1 Modal Terbatas 0,10 3 0,3 2 Belum Ada Inovasi Produk 0,05 1 0,05 3 Belum Ada Standard Mutu 0,07 2 0,14 4 Teknologi Pengolahan Tradisional 0,08 3 0,24 5 Manajemen Pembukuan Minim 0,06 2 0,12 6 Minim Sumber Informasi Pasar 0,07 3 0,21 7 Belum Ada Kelompok Usaha 0,07 1 0,07 Sub Total Kelemahan 0,50 1,13 T O T A L 1 2,85
Sumber : Data Primer (diolah, 2021)
Jurnal Agroteknosains/Vol. 6/No.1/April 2022/p-ISSN: 2598-6228/e-ISSN : 2598 - 0092
Berdasarkan dari hasil perhitungan  pada  tabel  di  atas  dapat dilihat  bahwa  total  nilai  skor  dari faktor internal kekuatan dan kelemahan  pada  industri  rumah tangga  gula  merah  aren  adalah sebesar  2.85.  Hal  ini  menunjukkan bahwa  industri  rumah  tangga  ini mampu memanfaatkan kekuatan yang  dimilikinya  untuk  mengurangi kelemahannya  dengan  subtotal  skor dari kekuatan sebesar 1.72 yaitu lebih tinggi  dari  subtotal  skor  pada kelemahan  yang  hanya  sebesar  1,13. Adapun yang menjadi kekuatan  terbesar  industri  rumah tangga  gula  merah  aren  yaitu tersedianya  bahan  baku  dengan  skor sebesar  0.4  dan  kekuatan  terkecil yaitu  harga  mampu  bersaing  dengan skor  0.18.  Sementara  itu  faktor internal  yang  menjadi  kelemahan utama  industri  rumah  tangga  ini adalah  belum  ada  inovasi  produk dengan nilai skor terendah yaitu 0.05. Adanya  inovasi  produk  gula  merah aren  ini  merupakan  hal  yang  sangat penting  dan  berpengaruh  terhadap keberhasilan usaha, sehingga kelemahan  ini  harus  segera  diatasi agar  industri  rumah  tangga  gula merah aren ini mampu untuk meningkatkan wilayah pemasarannya. Identifikasi  dan  Evaluasi  Faktor Eksternal (EFE) Berdasarkan hasil analisis faktor  eksternal, maka diperoleh beberapa  faktor  peluangdan  ancaman.
Adapun  faktor-faktor  peluang  yang dimiliki yaitu :
1. Peluang pangsa pasar tinggi.
Selain  untuk  konsumsi  di  tingkat rumah  tangga,  gula  merah  juga menjadi  bahan  baku  untuk  berbagai industri pangan seperti industri kecap,  tauco,  produk  cookies,  dan berbagai  produk  makanan  tradisional (Santoso,  1993).  Gula  merah  banyak
diminati  di  Jerman  dan  Jepang, industri perhotelan, supermarket, pabrik  kecap  ekspor,  hingga  pabrik anggur.  (Warastri,  2006).  Peluang ekspor gula merah ke Negara Jepang, Malaysia,  Amerika  Serikat,  Belgia,
Kanada  dan  Australia  masih  terbuka lebar.Saat  ini  tercatat  sekitar  244  ton gula  merah  per  tahun  di  ekspor  ke negara Jepang. Angka ini diperkirakan  akan  terus  bertambah seiring  perubahan  gaya  hidup  untuk mengkonsumsi makanan sehat (Balittas.litbang.pertanian.go.id, 2017).
2. Produk subsitusi gula pasir dan gula aren.
Gula  merah  kelapa  aren  berpotensi menjadi  komoditas  substitusi  gula pasir dan gula aren dalam negeri  dan untuk menekan ketergantungan terhadap  impor  gula.  Kebutuhan gula  nasional  sebesar 6,6  juta  ton, sedangkan  produksi  gula  berbasis tebu pada 2018 sebesar 2,17 juta ton, kuota  impor  sebesar  2,8  juta  ton (Kemenperin, 2018).
3. Ketersediaan jaringan pemasaran. Banyaknya pedagang pengumpul atau  agen  yang  ada  maupun  yang datang  ke  masing-masing  pengrajin setiap desa sehingga pengrajin mudah dalam menjual produk.
4. Potensi daerah yang mendukung Berdasarkan  data  dari  DisHub  tahun 2013  Kab.  Deli  Serdang  aren disebesar  500  Ha,  dengan  produksi 357  ton.  Sudah  ada  standardisasi produk gula merah. Standar Nasional Indonesia  Gula  Palma  yaitu  SNI-01- 3743-1995.  Standard  mutu  guna meningkatkan  daya  saing  produk. Mutu gula merah ditentukan terutama dari  rasa  dan  penampilannya,  yaitu bentuk,  warna,  kekeringan,  dan kekerasannya.  Gula  yang  berwarna lebih  cerah  dan  agak  keras  lebih disukai  serta  memiliki  harga  jual lebih  tinggi.  Gula  merah  memiliki
struktur  dan  tekstur  yang  kompak, tidak keras sehingga mudah dipatahkan,  dan  sekaligus  terdapat kesan empuk (Santoso, 1993). 5. Harga gula  mampu bersaing Harga  gula  merah  kelapa  aren yang cenderung bersaing dari gula pasir,  ini  menjadi  peluang  untuk pengembangan daerah
pemasarannya.  Saat  ini  harga rata-rata  gula  merah  di  pasar konsumen  gula  aren  Rp  25.000/kg dan  gula  semut  Rp  75.000/kg (disbun.sumutprov.go.id,  17  april 2020). Matriks IE (Internal- Eksternal) Matriks  IE  digunakan  untuk memetakan  posisi  home  industy.
Matriks  IE  disusun berdasarkan  skor bobot  total  IFE  pada  sumbu  X  dan skor  bobot  EFE  pada  sumbu  Y. Skor  bobot total  yang  berkisar  antara 1,00  hingga  1,99  merepresentasikan posisi internal yang lemah, skor 2,00 hingga  2,99  posisi  ratarata  dan  skor 3,00  hingga  4,00  adalah  posisi  kuat. Matriks  IE  menempatkan  industri rumah tangga dalam 9 sel yang berisi informasi  mengenai  total  nilai  yang telah  diberi  bobot dari  matriks  IFE dan EFE. Berdasarkan dari hasil pembobotan dan peratingan total skor pada  IFE  yang  dimiliki  industri rumah tangga gula merah aren adalah sebesar 2.85 dan total skor pada EFE sebesar 2.84. Kemudian kedua matriks  IFE  dan  EFE  dipasangkan pada  matriks  IE  dan  hasilnya  berada pada  kuadran  V  yang  artinya  bahwa industri rumah tangga dapat menerapkan  strategi  menjaga  dan mempertahankan (hold and maintain).

## Matriks SWOT
Berdasarkan  hasil  analisis
pada matriks IFE diperolah total nilai skor  kekuatan  (subtotal  kekuatan) sebesar  1.72  dan  total  nilai  skor
kelemahan (subtotal kelemahan) sebesar  1,13  dan  selisih  kedua  total nilai  skor  antara  kekuatan  dan kelemahan yaitu sebesar 0,59, sedangkan pada matriks EFE diperoleh  total  nilai  skor  peluang (subtotal  peluang)  sebesar  1.93  dan total  nilai  skor  ancaman  (subtotal ancaman)  sebesar  0.91  sehingga selisih  kedua  total  nilai  skor  antara peluang  dan  ancaman  sebesar  1.02. Selanjutnya  kedua  hasil  analisis penjumlahan  tersebut  dimasukkan  ke dalam  diagram  analisis  SWOT.  Skor pada  faktor  internal  menjadi  titik pada sumbu X sedangkan skor faktor eksternal  menjadi  titik  pada  sumbu Y.
Pertemuan antara titik sumbu X  dengan  titik  sumbu  Y  itulah  yang menggambarkan posisi industri rumah  tangga  gula  merah  dari  nira aren.  Berikut  ini  diagram  analisis SWOT  yang  menunjukkan  posisi industri  rumah  tangga  Berdasarkan pada  gambar  tersebut  dapat  dilihat bahwa  industri  rumah  tangga  gula merah  kelapa  sawit  berada  pada kuadran  I  dimana  pertemuan  faktor internal  dengan  faktor  eksternal terdapat  pada  koordinat  (0,59:1,02).
Adapun  strategi  yang  dapat diterapkan  adalah  strategi  SO  yaitu strategi  yang  menggunakan  seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang  yang  ada.  Strategi  agresif yang diterapkan yaitu strategi memperluas area pemasaran, optimalisasi  produksi,  peningkatan promosi melalui kegiatan pameran/bazar,  penguatan  sebagai produk unggulan khas daerah. Adapun  strategi  alternatif  lainnya dapat dilihat pada Tabel 6.

## Kekuatan (Strength)
1. Ketersediaan Bahan Baku 2. Ketersediaan Tenaga Kerja 3. Proses Pengolahan Mudah 4. Produksi Kontinyu 5. Harga Mampu Bersaing 6. Lokasi Usaha Strategis
7. Usaha Menguntungkan
Peluang (Opportunities)   Strategi SO

## Kelemahan (Weakness)
1. Modal Terbatas
2. Belum Ada Inovasi
Produk
3. Belum Ada Standard
Mutu4.Teknologi
Pengolahan Tradisional
5. Manajemen Pembukuan minim
6. Minim Sumber InformasiPasar
7. Belum Ada Kelompok Usaha Strategi WO
1. Pangsa Pasar Tinggi
2. Produk Substitusi Gula Pasir
3. Ketersediaan Jaringan
Pemasaran
4. Potensi Daerah
Mendukung
5. Ada SNI Gula Palma 6. Harga gula mampu bersaing Ancaman (Threats) 1. Kondisi Iklim yang
Berubah-ubah
2. Produk belum dikenal
Masyarakat
1. Optimalisasi  Produks (S1, S2,  S3,  S4,  S5,  S6  S7, O1,O2, O3, O4) 2. Memperluas daerah
Pemasaran  (S5,  S6,  S7 O1,
O2, O3, O4, O5, O6) Strategi ST 1.  Memperluas area sumber  bahan  baku  (S1  S3, S4, T1, T3, T4, T5 ) 1. Membentuk koperas pengrajin dan menjalin kerjasama  dengan  lembaga keuangan  /perbankan  (W1 W5, W6, W7, O1,O4) 2. Penerapan teknolog dalamsystem produksi dan pemasaran  (W2,  W3,  W4 W5,O1, O2, O4, O5) Strategi WT
1. Meningkatkan  kualitas SDM      (W1,W2,W3,W4  T2, T4,T5) 3. Bahan Baku Jauh 4. Petani Pengrajin 2. Gencar promosi gula 2. Menetapkan sistem merah sawit kepada manajemen dan standar mengganti Usaha 5. Dukungan Pemerintah/ Instansi terkait Minim masyarakat  (S1,  S3,  S4 S7, T2, T4, T5) 3. Bekerjasama dengan perangkat  desa  dan  instansi yang terkait untuk meningkatkan usaha (S1,S2,S4, S7, T2, T4, T5) operasional yang baik
(W5, T4, T5)
Internal Eksternal
Jurnal Agroteknosains/Vol. 6/No.1/April 2022/p-ISSN: 2598-6228/e-ISSN : 2598 - 0092
Dari  hasil  pada  Tabel  6.  dapat dilihat  ada  beberapa  alternatif  strategi yang  didapatkan  dari  faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) pada industri rumah tangga gula merah aren, yaitu sebagai berikut : 1. Strategi S-O (Strength- Opportunity ) Strategi  SO  ini  merupakan  sebuah strategi yang menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk mendapatkan  peluang  yang  ada. Strategi  SO  yang  dapat  diterapkan pada  industri  rumah  tangga  gula merah aren yaitu sebagai berikut:
1. Optimalisasi produksi.
Industri  rumah  tangga  gula  merah aren  ini  memiliki  banyak  kekuatan seperti  ketersediaan  bahan  baku dan  tenaga  kerja  yang  tinggi, proses pengolahan tergolong mudah,  juga  harga  produk  yang mampu bersaing di pasaran menjadi  landasan  bagi  petani pengrajin untuk meningkatkan jumlah produksinya sehingga dapat memenuhi peluang permintaan pasar yang tinggi.
2. Memperluas daerah pemasaran. Dengan adanya peluang pasar yang tinggi,  didukung  potensi  daerah yang  tinggi,  hargayang  relative murah  dan  banyaknya  permintaan gula  merah  sebagai  sustitusi  gula arendan gula pasir, strategi selanjutnya  yang  sesuai  adalah perluasan daerah pemasaran. Pemasaran  yang  selama  ini  masih di  Kab.  Deli  Serdang  dan  Medan, diharapkandengan strategi Pemasaran yang tepat akan merambah ke daerah lainnya.
2. Strategi S-T ( Strength-Threats ) Strategi  ST  merupakan  sebuah strategi  yang  menggunakan  kekuatan yang  dimiliki  industri  rumah  tangga tersebut  untuk  menghindari  ancaman. Adapun  strategi  ST  yang  dapat
diterapkan pada industri rumah tangga ini yaitu :
1. Memperluas  areal  sumber  bahan baku.
Ketersediaan  bahan  baku  nira  aren yang  banyak  juga  tenaga  kerja yang murah menjadi kekuatan yang dapat  digunakan  home  industy.
Namun  ancaman,  lokasi  bahan baku  yang  terkadang  jauh  di  luar kota  ditambah  kondisi  iklim  yang berubah-ubah dapat mempengaruhi  ketersediaan  bahan baku usaha ini. Untuk itu pengrajin  perlu  memperluas  areal pengambilan  bahan  baku  nira  ini didalam  maupun  diluar  kota  Buluh
Awar.
2. Gencar  promosi  gula  merah  aren  ke masyarakat. Usaha gula merah aren ini menguntungkan, dan proses pengolahannya juga  mudah. Tetapi produk  gula  merah  aren  ini  belum dikenal masyarakat umum walaupun  sudah  beredar  di  pasar- pasar tradisional. Dibutuhkan promosi  yang  terus-menerus  untuk memperkenalkan  produk  ini  di masyarakat. Promosi dapat  melalui media online ataupun offline (bazar, pameran). 3. Bekerjasama dengan perangkat desa dan instansi yang terkait untuk meningkatkan  usaha.  Dukungan pemerintah  dan  instansi  terkait pengembangan  usaha  gula  merah ini sangat dibutuhkan agar
kekuatan  yang  ada  tidak  sia-sia.
Kerjasama  terutama  di  bidang pengolahan  dan  pemasaran  gula merah aren ini. 3. Strategi W-O ( Weakness- Opportunity ) Strategi  WO  merupakan  strategi yang dilaksanakan dengan cara meminimalkan kelemahan dengan memanfaatkan  peluang  yang  ada. Adapun  strategi  WO  yang  dapat diterapkan yaitu :
1. Membentuk  koperasi  pengrajin  & menjalin kerjasama dengan lembaga keuangan/perbankan. Dengan  adanya  koperasi  khusus bagi  pengrajin  usaha  gula  merah aren ini, dapat membantu keterbatasan  modal  anggotanya dalam  memenuhi  peluang  pangsa pasar  gula  merah  yang  tinggi.
Dapat  juga  bekerjasama  dengan lembaga  keuangan/perbankan  yang mempunyai  program  membantu usaha  rakyat  skala  kecil  seperti KUR  (Kredit  Usaha  Rakyat),
PMUK  (Penguatan  Modal  Usaha Kelompok), PUAP (Pengembangan Usaha Agribisnis Pedesaan).
2. Penerapan  teknologi  dalam  system produksi dan pemasaran. Untuk  memenuhi  permintaan  dan memperluas pasar, dibutuhkan penerapan  teknologi  pada  usaha gula merah aren ini seperti memproduksi  gula  semut  (brown sugar)  yang  nilai  jualnya  lebih tinggi  dan  menyasar  pasar  ekspor juga  teknologi  pengemasan  untuk pasar modern. 4. Strategi W-T ( Weakness- Threat ) Strategi  WT  merupakan  strategi yang dilakukan dengan cara meminimalkan kelemahan dan menghindari  ancaman  yang  ada. Strategi  WT  yang  dapat  diterapkan pada industri rumah tangga ini yaitu :
1. Meningkatkan kualitas SDM.
Terbatasnya kemampuan SDM dalam  penerapan  teknologi  pada usaha gula merah aren ini mempengaruhi optimalisasi produksi. Ini merupakan kelemahan  yang  dapat  mengancam perkembangan  usaha  ini.  Strategi yang dapat dilakukan adalah meningkatkan kualitas sumber daya  manusia  dengan  mengikuti kegiatan  pelatihan  yang  diadakan oleh  pihak  dinas  terkait  seperti DIRJENBUN.  Melalui  kegiatan pelatihan  ini  dapat  memberikan ilmu  dan  pengetahuan  kepada masyarakat  mengenai  cara-cara pengolahan  nira  aren  menjadi  gula semut sehingga dapat meningkatnya  Pemasaran  hingga keluar negeri.
2. Menerapkan sistem manajemen  yang baik.
Manajemen  merupakan  kunci keberlangsungan  suatu  usaha,  salah satu  kelemahan  yang  terdapat  pada industri  rumah  tangga  ini  yaitu manajemen yang kurang efektif.
Penerapan  konsep  manajemen  yang baik  dalam  usaha  ini  akan  menjawab ancaman  jika  bahan  baku  jauh  atau sulit  didapat,  pengrajin  mengganti dengan  usaha  lain.  Pengrajin  dapat mengikuti  pembinaan  berkala  atau rutin  dari  pihak  pemerintah  berkaitan dengan manajemen usahanya.

## An Analisis QSPM  ( Quantitative  Strategic
Planing Matrix) Analisis  QSPM  merupakan  alat untuk mengevaluasi strategi yang akan diterapkan sehingga hasil yang diperoleh dapat lebih optimal. Analisis QSPM  digunakan  untuk  pemilihan alternatif strategi yang menjadi prioritas utama untuk dijalankan. Hasil analisis pada tabel  7. memperlihatkan prioritas  strategi  pemasaran  yang harus dijalankan. Seluruh srategi  yang dihasilkan  dari  analisis  SWOT  pada prinsipnya  berperan  penting  untuk peningkatan  produksi  gula  aren  pada industri  rumah  tangga  gula  aren  di Kabupaten  Deli  Serdang,  namun karena keterbatasan sumberdaya untuk dapat  menjalankan  seluruh  alternatif strategi dalam waktu bersamaan  maka diperlukan  adanya  urutan  prioritas strategi dalam melaksanakannya.
Perhitungan  analisis  QSPM  akan menghasilkan  nilai  total  attractiveness score  (TAS)  dari  masing-masing strategi.  Berikut  merupakan  table matriks QSPM :

## Tabel.7 Tabel Matriks QSPM
No         Alternatif Strategi Total TAS Peringkat Optimalisasi produksi 5,45                 III Memperluas daerah pemasaran 5,55                II 3 Memperluas areal sumber bahan baku 5,06 V 4 Gencar promosi gula merah aren ke masyarakat 5 Bekerjasama  dengan  perangkat  desa/pemerintah dan 5,42 IV instansi yang terkait untuk meningkatkan usaha 5,03 VI 6 Membentuk koperasi pengrajin & menjalin kerjasama dengan lembaga keuangan /perbankan  5,83 I 7 Meningkatkan kualitas SDM 4,62 VIII 8 Menerapkan sistem manajemen yang baik 4,90 VII
Sumber : Data Primer (Diolah, 2021).

## KESIMPULAN
Berdasarkan dari hasil penelitian, maka dapat diambil kesimpulan yaitu:
1. Faktor  internal  pada  industri  rumah tangga  gula  merah  aren adalah faktor kekuatan  yaitu  ketersediaan  bahan baku, tenaga kerja, proses pengolahan mudah, produksi kontinyu, hargamurah,  lokasi  usaha  strategis, dan menguntungkan. Faktor
kelemahan  yaitu  modal  terbatas, belum ada inovasi produk, belum ada standard mutu, teknologi  pengolahan tradisional,  manajemen  pembukuan dan  informasi  pasar  minim,  dan belum ada kelompok usaha. Sedangkan  faktor  eksternal  meliputi pangsa pasar tinggi, produk substitusi gula  pasir,  ketersediaan jaringan pemasaran, potensi daerah mendukung,  ada  SNI  gula  palma, harga  gula  mampu  bersaing.  Faktor ancaman kondisi iklim, produk belum dikenal,  bahan  baku  jauh,  pengrajin mengganti usaha, dukungan Pemerintah/ Instansi terkait minim.
2. Berdasarkan analisis SWOT, industri rumah  tangga  gula  merah  aren  di Kabupaten Deli Serdang berada pada kuadran  I  dimana  pertemuan  faktor internal  dengan  faktor  eksternal terdapat  pada  koordinat  (0,59:1,02).
Adapun strategi yang dapat diterapkan  adalah  strategi  SO  yaitu strategi  yang  menggunakan  seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang yang ada. Strategi  agresif  yang  diterapkan yaitu  memperluas  area  pemasaran, optimalisasi  produksi,  peningkatan promosi,  penguatan  sebagai  produk unggulan  khas  daerah.  Berdasarkan hasil analisis QSPM prioritas strategi yang harus dijalankan industri  rumah  tangga  gula  merah dari  nira  aren  adalah  membentuk koperasi  pengrajin  dan  menjalin kerjasama dengan lembaga
keuangan  /perbankan  dengan  total
TAS tertinggi yaitu 5,83

## DAFTAR PUSTAKA
Bank Indonesia. 2008. Pola Pembiayaan Usaha Kecil (Pupuk)  Gula  Aren  (Gula Semut  dan  Cetak).http://aren indonesia.wordpress.com/pan duantentangaren/bank indonesia/. [16 April2010]. BPS  (Badan  Pusat  Statistik)  Deli Serdang.  2016.  Kabupaten
Deli  Serdang  Dalam  Angka
2016. BPS Deli Serdang. Lempang,  M.  (2012).  Pohon  Aren dan Manfaat Produksinya. Balai  Penelitian  Kehutanan Makassar. Info Teknis EBONI Vol.9 No.1: 37-54. Limbong,  W.H.  dan  Sitorus.  1987. Pengantar Tataniaga Pertanian. Jurusan Sosial Ekonomi  Pertanian.  Fakultas Pertanian.  Institut  Pertanian Bogor. Litana, J. Karo-Karo, T. dan Yusraini, E. 2018. Karakteristik  Kimia  Parsial Nira  Pada  Beberapa  Interval Waktu  Pengambilan  Dengan Variasi  Lama  Pelayuan  Dari Batang  Pohon  Kelapa  Sawit (Elaeis Guineensis Jacq) Yang Ditumbangkan. Jurnal Program  Studi  Ilmu  Dan Teknologi  Pangan  Fakultas Pertanian  Usu  Medan,  Vol  2
No2:77–87.
Mussa,  R.  2014.  Kajian  Tentang Lama  Fermentasi  Nira  Aren (Arenga  pinnata)  Terhadap Kelimpahan Mikroba dan Kualitas Organoleptik Tuak.Biopendix 1 (1): 54-58. Nuraini,  Candra.  2019.  Palm  Sugar Agribusiness Development Strategy In Tasikmalaya Regency. Jurnal Sosial Ekonomi dan Kebijakan Pertanian  2019 Vol. 8 (1). Nurlela, E. 2002. Kajian Faktor Yang Mempengaruhi  Pembentukan Warna Gula Merah. Departemen Ilmu dan Teknologi Pangan. IPB, Bogor. Sugiarto,  Herlambang.  T,  Kelana.  S, Brastoro,  dan  Sudjana  R. 2002. Ekonomi Mikro: Sebuah  Kajian  Komprehensif. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta Sumarti, M. 1987. Dasar- dasar Ekonomi Perusahaan Edisi  II.  Liberty.  Yogyakarta. Sudiyono, A. 2011. Pemasaran Pertanian. Universitas Muhammadiyah Malang. Malang Suratiyah,  Ken.  2006.  Ilmu  Usahatani. Jakarta: Penebar Swadaya. Suratiyah,  Ken.  2008.  Ilmu Usahatani. Penebar Swadaya: Jakarta