## Kompetensi Agen Asuransi Syariah dan Pencapaian Target Penjualan Produk Unit Link di PT Prudential Life Indonesia

## Oleh : Prilla Kurnia Ningsih dan Riris Aishah Prasetyowati

## Abstrak
Penelitian ini  bertujuan  untuk  mengetahui  dan  menganalisis  hubungan  kompetensi  yang dimiliki  oleh  agen  asuransi  syariah  pada  target  penjualan  produk  unit  link  di  PT Prudential Life  Indonesia,  faktor-faktor  kompetensi  agen  yang  diteliti  antara  lain:  kepemimpinan, kemampuan  komunikasi,  pengetahuan  produk,  strategi  marketing  dan  pengetahuan  akad syariah.  Penelitian  ini  adalah  penelitian  kualitatif  dan  kuantitatif,  meneliti  kompetensi  agen terhadap  target  penjualan  untuk  melihat  hubungan  antar  variabel  kompetensi  agen  dan pencapaian  taerget  penjualan.  Pada  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  faktor-faktor  yang mempengaruhi  secara  signifikan  terhadap  kompetensi  agen  dalam  pencapaian  target penjualan  produk  unit  link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia  adalah  kepemimpinan, kemampuan komunikasi dan akad syariah sedangkan tiga faktor lainnya tidak mempengaruhi secara  signifikan.  Sedangkan  faktor  yang  paling  dominan  mempengaruhi  agen  dalam pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life  Indonesia,  yang pertama dari kepemimpinan (45,9%) diikuti oleh akad syariah (21,2%) dan terakhir dari  kemampuan komunikasi  (18,3%).  Berdasarkan  temuan  penelitian  tiga  variabel  faktor  lainnya  tidak mempengaruhi secara signifikan.
Kata kunci : kompetensi agen, asuransi syariah, pencapaian target penjualan produk asuransi

## 1. LATAR BELAKANG
Perkembangan atau  dinamika pasar  asuransi  Indonesia  sangat  pesat ditandai  dengan  banyaknya  agen  asuransi di  indonesia.  Hal  ini  menimbulkan banyaknya persaingan antar agen asuransi .
Perusahaan  asuransi merupakan lembaga keuangan  non  bank    mempunyai  peranan yang  tidak  jauh  berbeda  dari  bank,  yaitu bergerak dalam bidang  layanan  jasa  yang
diberikan kepada masyarakat dalam mengatasi risiko yang terjadi di masa yang akan  datang.  Perkembangan  yang  cukup pesat  setelah  pemerintah  mengeluarkan deregulasi pada tahun 1980an dan diperkuat  dengan  keluarnya  UU  No.2 Tahun  1992  tentang  usaha  perasuransian. Dengan adanya deregulasi tersebut, pemerintah memberikan kemudahan dalam hal      perijinan,     sehingga     mendorong
tumbuhnya  perusahaan-perusahaan  baru, dan  pada  gilirannya  akan  meningkatkan hasil  produksi  nasional  (Prameswari, 2011). Market share asuransi syariah yang
diharapkan  dapat  mencapai  diatas  5,5%
(moderat) sampai 7%
(optimis) dibandingkan  industri  asuransi  secara nasional di tahun 2016.

## Gambar 1 Grafik Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah di Indonesia
Menurut  data  tersebut,  industri keuangan  non  bank  syariah  memiliki potensi  untuk  terus  tumbuh  dan  memiliki kemanfaatan yang besar bagi
perekonomian,  hingga  kahir  tahun  2014, jumlah  perusahaan  asuransi  syariah  di indonesia  mencapai  49  untuk  perusahaan
asuransi  dan  reasuransi  syariah  (Otoritas Jasa Keuangan, 2014).
Pertumbuhan industri asuransi syariah  dari  tahun  ke  tahun  baik  dari  segi pendapatan  kontribusi  (premi),  aset  dan investasi  kami  perkirakan  bertumbuh sekitar  10%  (moderat)  sampai  30% (optimis)  di  tahun  2016,  Industri  asuransi syariah masih menjanjikan dengan beberapa penambahan pemain baru terutama  perusahaan  asuransi  syariah dengan  beroperasi  secara  penuh  (full pledge company) baik dengan pembentukan  secara  langsung  menjadi perusahaan  asuransi  syariah  baru  ataupun konversi  dari  unit  menjadi  full  syariah, terutama  di  sektor  asuransi  jiwa  syariah, bagian dari program AASI adalah peningkatan  program  literasi  industri asuransi  syariah  kepada  seluruh  lapisan masyarakat  secara  terencana  dan  terpadu dengan  dukungan  serta  kerjasama  dengan OJK  IKBN  Syariah  dan  Masyarakat Ekonomi Syariah (MES) (Sharia insurance economic outlook, 2016) .
Jumlah  agen  asuransi  di  Indonesia pada  akhir  tahun  2005  menurut  data  DAI (Dewan  Asuransi  Indonesia)  baru  sekitar 80.000  orang,  jumlah  itu  begitu  kecil dibandingkan  dengan  potensi  pasar  yang tersedia. Keterbatasan sumber daya manusia  yang  terjadi  pada  gilirannya berujung  pada  kekecewaan  konsumen (Satriani,  2005).  Sedangkan  pada  saat  ini data  pada  asosiasi  asuransi jiwa  Indonesia sampai  juni  2015,  total  jumlah  agen asuransi jiwa mencapai lebih dari 450.000 agen.  Hal  ini  membuktikan  bahwa kontribusi  jalur  pemasaran  keagenan masih  mendominasi  pemasaran  produk asuransi jiwa di Indonesia.
Hal  ini  menjadi  perhatian  penuh bagi  pihak  perusahaan  asuransi  syariah bahwa  peran  agen  sebagai  orang  yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan.  Karena  fungsi  agen  menjual asuransi  sama  halnya  dengan  perbuatan memproduksi asuransi (Ali, 1995).
Seorang  agen  diharapkan  memiliki kepribadian  yang    jujur, baik jujur  kepada diri  sendiri,  jujur  kepada  masyarakat, maupun jujur kepada perusahaan, memiliki sikap komunikasi yang baik dan kepedulian  terhadap  kebutuhan  nasabah. Agen  asuransi  sebagai  salah  satu  faktor kunci  keberhasilan  pemasaran  produk perusahaan  asuransi  di  era  globalisasi wajib  mememiliki  keahlian  (kompetensi) antara  lain:  “Kemampuan  komunikasi, kemampuan menguasai pengetahuan produk,  kemampuan  mempresentasikan produk  atau  jasa  kepada  nasabah  dan kemampuan memecahkan komplain nasabah”.  Kompetensi  tersebut  akan menjadi  sangat  penting  di  era  globalisasi karena  peranan  agen  perusahaan  dalam mempertahankan hubungan jangka panjang dengan para nasabah global.

## 2. TINJAUAN PUSTAKA

## 2.1 Asuransi Syariah
Di  Indonesia  sendiri,  asuransi islam sering dikenal dengan istilah takaful .
Kata takaful berasal dari takafala yatakafalu yang  berarti  meminjam  atau saling menanggung (Sula, 2004). Asuransi syariah ( ta‟min , takaful , tadhamun ) adalah usaha  saling  melindungi  dan  tolong menolong  diantara  sejumlah  orang  atau pihak melalui investasi dalam bentuk asset dan  atau tabarru‟ yang  memberikan  pola pengembalian  untuk  menghadapi  risiko tertentu  melalui  akad  (perikatan)  yang sesuai  dengan  syariah  (  Fatwa  DSN No.21/DSN-MUI/X/2001).
Saling  memikul  resiko  di  antara sesama  manusia  sehingga  antara  satu dengan yang lain menjadi penanggung atas resiko yang lainnya, saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling tolong menolong  dalam  kebaikan  dengan  cara masing-masing  mengeluarkan  dana  yang ditujukan untuk menanggung risiko tersebut ( Harahap, 1997).
2.2 Teori Kompetensi agen Asuransi
Kompetensi dapat dipahami sebagai sebuah kombinasi antara ketrampilan  ( skill ),  atribut  personal,  dan
pengetahuan  ( knowledge )  yang  tercermin melalui  perilaku  kinerja  ( job  behavior ) yang  dapat  diamati,  diukur  dan  dievaluasi (Antariksa,  2007).      Kompetensi  adalah karakteristik-karakteristik  dasar  seseorang yang menuntun atau menyebabkan keefektifan dan kinerja yang menonjol(Boyatzis, 2008).
Kompetensi  dari  tenaga  penjual adalah  dapat  diandalkan  ( dependable ), jujur  ( honest ),  memiliki  keahlian  ( expert ), menyenangkan ( likeable ), memiliki pengetahuan  yang  baik  mengenai  produk, memiliki pengalaman, dan mampu memberikan solusi yang dibutuhkan pelanggan ( Kristina, 2005).

## 2.2.1 Teori Kepemimpinan
Kepemimpinan adalah  sebuah proses  pengarahan  dan  mempengaruhi aktivitas yang berkaitan dengan tugas dari para  anggota  kelompok  (Umar,  2008). pemimpin adalah orang yang menerapkan prinsip  dan  teknik  yang  memastikan motivasi,  disiplin  dan  produktivitas  jika bekerjasama  dengan  orang,  tugas  dan
situasi  agar  dapat  mencapai  sasaran perusahaan(  Dale,  1999).  Kepemimpinan adalah  sebagai  proses  mengarahkan  dan mempengaruhi  aktivitas  yang  berkaitan dengan tugas dari para anggota kelompok (Thoha, 1995).
Faktor-faktor yang mempengaruhi  gaya  kepemimpinan  yang tepat  adalah  jenis  organisasi,  sifat  dasar tugas,  karakteristik  kelompok  dan  yang penting  adalah  kepribadian  pemimpin. Pendekatan berorientasi pada tugas (otokratis,  pengawasan  dan  transaksional) merupakan  contoh  gaya  kepemimpinan terbaik  dalam  situasi  darurat  atau  kondisi kritis  atau  apabila  pemimpin  memiliki kekuasaan,  pendukung  formal  dan  tugas yang  cukup  tertata  dengan  baik.  Dalam kondisi  seperti  ini,  kelompok  siap  untuk diarahkan dan diberitahu tentang apa yang harus dilakukan ( Amstrong, 2003)

## 2.2.2 Teori Komunikasi
Komunikasi ialah transmisi informasi,  gagasan,  emosi,  keterampilan, dan  sebagainya  dengan  menggunakan
simbol-simbol,  kata-kata,  gambar,  figur, grafik,  dan  sebagainya  (  Mulyana,  2010).
Komunikasi pemasaran  sebagai  aktifitas yang  berusaha  menyebarkan  informasi, mempengaruhi atau membujuk, mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan  dan  produknya  agar  bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan( Kotler, Keller, 2008).
2.2.3 Teori Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk  kumpulan berbagai  informasi  mengenai  produk. Pengetahuan  ini  meliputi  kategori  produk, merek,  terminologi  produk,  atribut  atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan
mengenai produk”.
Pengetahuan produk akan menjadi sumber bagi  konsumen  untuk  terciptanya  rasa percaya  pada  produk,  dengan  adanya pengetahuan  tentang  produk  konsumen akan  mengetahui  dan  percaya  bahwa produk  yang  dikonsumsi  bermanfaat dalam  memenuhi  kebutuhan  sehingga konsumen  yang  memiliki  pengetahuan
tentang  produk  tersebut  akan  melakukan keputusan  pembelian  ulang  (  Sumarwan, 2003).

## 2.2.4 Teori Akad
Akad berasal  dari  lafal  Arab al- „aqd yang berarti perikatan, perjanjian dan pemufakatan al-ittifaq .  Pada  asuransi syariah,  akad  yang  melandasinya  bukan akad  jual-beli  ( aqd  tabaduli ),  atau  akad mu‟awadhah sebagaimana  halnya  pada asuransi konvensional, tetapi yang melandasinya adalah akad tolong- menolong ( aqd takafuli ) dengan menciptakan instrumen baru untuk menyalurkan dana kebajikan melalui Akad tabarru‟ ( Sula, 2004).

## 2.2.5 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran  adalah  suatu rencana  yang  diutamakan  untuk  mencapai tujuan tersebut  (  Basu,  Irawan,  2008).  Inti dari pemasaran (marketing ) adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan  manusia  dan  social.  Salah  satu definisi  yang  baik  dan  singkat  dari pemasaran  adalah  “memenuhi  kebutuhan
dengan  cara  menguntungkan”(  Kotler,
Keller, 2008).
Strategi  pemasaran  mempunyai implikasi  yang  penting  untuk  berinteraksi antara  perusahaan  dan  konsumen,  sebagai kunci untuk mendapatkan dan mengidentifikasi tujuan perusahaan, kepuasan dan kebutuhan pelanggan dengan baik dibandingkan dengan pesaing. Strategi pemasaran adalah proses manajerial  dibidang  pemasaran  untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, skill,  knowledge,  resources ,  sesuai  dengan peluang  dan  ancaman  pada  pasar  yang selalu  berubah-ubah  dan  bertujuan  untuk menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan( Robbin, Coulter, 1999)

## 3. METODE PENELITIAN
Metode  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  metode  bersifat deskriptif  yaitu  mendeskriptifkan  data dilapangan dan melakukan analisis menggunakan pendekatan kuantitatif
inferensial  dan  menggunakan  uji  model regresi  linier  berganda.  Populasi  yang digunakan  pada  penelitian  ini  adalah  agen asuransi syariah di daerah cilegon, agency yang  diambil  dalam  penelitian  ini  adalah agency  pru  eternity  pada  satu  wilayah, dimana pengambilan sample menggunakan Determining  sample  size  berdasarkan perhitungan  rumus  Gleen  D  Israel. Responden yang disebar dilapangan berjumlah 100 kuesioner, yang didapatkan hanya 57 responden.

## 3.3.1 Teknik Analisis Data
Teknik  analisis  yang  dilakukan adalah  analisis  kuantitatif  inferensial, khusus untuk mengetahui adanya hubungan  antar  variabel  terutama  dalam pencapaian  target  penjualan,  sebelumnya kuesioner  diuji  coba  kepada  responden selain  dari  data  responden  yang  ada,  dan diperoleh  hasil  bahwa  konstruknya  valid dan  reliable.  Kemudian  dilakukan  uji normalitas dengan menggunakan uji Kologorov Sumirnov ( Sugiyono, 2004).
Rancangan  analisis  dari  data yang  diperoleh  dari  survey  terhadap  agen asuransi  prudential  syariah  yang  menjadi sampel penelitian ini akan dianalisis secara
korelasi  antara  variabel  sebagaimana gambaran model penelitian berikut:

## Gambar 2 Hubungan antar variabel
Untuk menguji hubungan antar variabel langkahnya adalah
1. Uji Validitas
2. Uji Reliabilitas
3. Uji Normalitas
4. Uji Model Regresi
Hubungan antara variable dicerminkan  oleh  tanda  panah  dalam model  kerangka  pemikiran  penelitian pada  gambar  1.  Hipotesis  utama dalam  penelitian  ini  adalah  “Terdapat hubungan kompetensi agen (X)
terhadap Pencapaian Target Penjualan Pada Produk Unitlink (Y)”
Keterangan:
Y =  Pencapaian  Target  Penjualan  Pada  Produk
Unitlink
α =  Intercept
β X  =  Kompetensi Agen
ε = Eror term

## 4. HASIL DAN ANALISIS

## 4.4.1 Uji
Validitas

## Instrumen

## Penelitian
Uji  validitas  bertujuan  untuk  melihat sejauh mana suatu tes mengukur apa yang
sebenarnya  ingin  kita  ukur.  Dalam  hal  ini berarti  tujuan  dilakukannya  uji  validitas adalah  untuk  menguji  sejauh  mana  item kuesioner  yang  diukur  pada  variabel kompetensi agen asuransi syariah menunjukan  hasil  yang  valid  atau  tidak. Uji validitas dalam penelitian ini digunakan analisis item yaitu mengkorelasikan  skor  tiap  butir  dengan skor total yang merupakan jumlah dari tiap skor  butir,  apabila  koefesien  korelasinya (r hitung )  lebih  besar  atau  sama  dengan  r kritis (0,30)  maka  pernyataan  tersebut  valid. Berdasarkan hasil pengolahan data menggunakan  korelasi Pearson  Product Moment dengan  menggunakan  bantuan software  IBM  SPSS  Statistic  21 diperoleh hasil validitas sebagai berikut.

## Tabel 1

## Hasil Uji Validitas Kompetensi Agen Asuransi Syariah
Kompetensi Agen Butir Pernyataan r-hitung r-kritis Keterangan Leadership (X 1 ) P1 0,890 0,300 Valid P2 0,840 0,300 Valid P3 0,741 0,300 Valid Communication Skill (X 2 ) P4 0,855 0,300 Valid P5 0,948 0,300 Valid Interpersonal Relation (X 3 ) P6 0,904 0,300 Valid P7 0,905 0,300 Valid P8 0,800 0,300 Valid Product  Knowledge (X 4 ) P9 0,870 0,300 Valid P10 0,881 0,300 Valid P11 0,878 0,300 Valid Marketing  Strategy (X 5 ) P12 0,975 0,300 Valid P13 0,978 0,300 Valid Akad Syariah (X 6 ) P14 0,987 0,300 Valid P15 0,987 0,300 Valid Sumber : data olah bantuan software SPSS v21
Berdasarkan  tabel  1  diatas,  dapat diketahui  bahwa  nilai  koefesien  validitas (r hitung )  dari  setiap  item  pernyataan  pada variabel  kompetensi  agen  asuransi  syariah lebih  besar  dari  r-kritis  (0,30).  Hasil pengujian  ini  menunjukan  bahwa  semua butir pernyataan untuk variabel kompetensi  agen  asuransi  syariah  sudah valid  dan  layak  digunakan  sebagai  alat ukur penelitian dan dapat digunakan dalam analisis selanjutnya.
4.4.2

## Hasil Uji Reliabilitas
Variabel Penelitian
Uji reliabilitas bertujuan untuk menguji  sejauhmana  kehandalan  atau kepercayaan alat ukur data, dalam penelitian ini adalah seluruh item pernyataan  yang  ada  pada  kuesioner mengenai kompetensi agen asuransi syariah  dengan  menggunakan  metode Alpha  Cronbach .  Perhitungan  koefisien keandalan  alat  ukur  dalam  penelitian  ini
dengan  menggunakan  program Software
SPSS v21 .
Tabel 2 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian Variabel Kompetensi Agen Koefesien Reliabilitas r-kritis Keterangan Leadership (X 1 ) 0,751 0,700 Reliabel Communication Skill (X 2 ) 0,731 0,700 Reliabel Interpersonal Relation (X 3 ) 0,814 0,700 Reliabel Product Knowledge (X 4 ) 0,845 0,700 Reliabel Marketing Strategy (X 5 ) 0,950 0,700 Reliabel Akad Syariah (X 6 ) 0,974 0,700 Reliabel Sumber : data olah bantuan software SPSS v21
Berdasarkan  tabel  2  di  atas,  terlihat bahwa  nilai  koefesien  reliabilitas  pada masing-masing  variabel  lebih  besar  dari nilai  kritis  0,70.  Hasil  pengujian  ini menunjukan bahwa semua butir pernyataan yang digunakan pada variabelnya masing-masing sudah reliabel, sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  alat ukur  yang  digunakan  untuk  mengukur seluruh  variabel  sudah  memberikan  hasil yang dapat dipercaya atau dapat diandalkan.

## 4.4.3 Analisis Inferensial
Analisis  inferensial  dalam  penelitian ini adalah mencari   pengaruh   kompetensi
agen  asuransi  syariah  terhadap pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia, menggunakan pendekatan statistik parametrik  dengan  metode  regresi  linier berganda.  Dikarenakan  skala  data  pada kuesioner  adalah likert ordinal  sehingga untuk  keperluan  penelitian  data  perlu  di transpormasi terlebih dahulu menggunakan Methode  of  Succesive  Interval (MSI) dengan  bantuan Software  Stat  97 pada Microsoft  Excel  2007 untuk  memenuhi syarat pada statistik parametik.
1. Uji Normalitas
Uji normalitas pada   model   regresi
digunakan  untuk  menguji  apakah  nilai residual  yang  dihasilkan  dari  regresi terdistribusi  secara  normal  atau  tidak. Model  regresi  yang  baik  adalah  yang memiliki  nilai  residual  yang  terdistribusi secara  normal.  Uji  normalitas  residual dengan menggunakan metode
Kolmogorov-Smirnov dengan bantuan program software SPSS v21 . Sebagai dasar pengambilan  keputusannya,  jika  nilai signifikansi  lebih  besar  dari  0,05  maka data  penelitian  telah  memenuhi  asumsi normalitas.
Tabel 3 Uji Normalitas
Berdasarkan tabel output uji kolmogorov  smirnov di  atas,  diperoleh nilai  signifikansi  ( Asymp.  Sig.  (2-tailed) ) sebesar  0,856.  Nilai  signifikansi  ( p-value )
tersebut  lebih  besar  dari  0,05,  sehingga dapat  disimpulkan  bahwa  data  sudah memenuhi asumsi normalitas.
Berdasarkan  hasil  uji  normalitas  di atas, diketahui bahwa pengujian data tidak
ditemukan  adanya  pelanggaran  asumsi normalitas,  sehingga  data  dapat  dianalisis menggunakan analisis regresi linier berganda.
2. Persamaan Regresi Linier

## Berganda
Persamaan  regresi  linier  berganda yang akan dibentuk adalah:
Ŷ = α + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 + b 5 X 5 + b 6 X 6 + ε
Keterangan:
Y = Pencapaian Target Penjualan
α = Konstanta
X 1 = Leadership (Kepemimpinan)
X 2 = Communication  Skill (Keterampilan
Berkomunikasi)
X 3 = Interpersonal  Relation (Hubungan Interpersonal)
X 4 = Product  Knowledge (Pengetahuan Produk)
X 5 = Marketing Strategy (Strategi Pemasaran)
X 6 = Akad Syariah
bi    =  Koefisien  regresi  pada  masing- masing variabel independen
Dengan menggunakan bantuan
softwareSPSS v.21 , diperoleh hasil analisis regresi linier berganda sebagai berikut:

## Tabel 4 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda
Berdasarkan  hasil output SPSS  pada tabel 4 terlihat nilai koefesien regresi pada nilai Unstandardized  Coefficients  “B” , sehingga  diperoleh  persamaan  regresi linier berganda sebagai berikut:
Ŷ  =  19,904  +  18,354X 1 +  15,347X 2 – 3,997X 3 –1,148 X 4 –9,736X 5 + 10,447X 6
Dari  penjelasan  di  atas,  dapat diprediksikan bahwa dimana semakin baik leadership , communication skill dan  akad
syariah  maka  pencapaian  target  penjualan akan  meningkat  dan  sebaliknya  dimana interpersonal relation , product knowledge ,
dan marketing strategy semakin baik maka pencapaian target penjualan akan mengalami penurunan, namun hal tersebut hanya  sebatas  prediksi  belum  sepenuhnya terbukti  secara  nyata  (signifikan),  untuk melihat apakah hal tersebut signifikan atau
tidak dapat dilihat pada analisis selanjutnya.
3. Analisis  Koefesien  Determinasi
(R 2 )
Koefisien Determinasi (R 2 ) digunakan untuk mengukur seberapa besar kemampuan  variabel  independen  dalam menerangkan  variabel  dependen  Dengan menggunakan Software SPSS v.21

## diperoleh output sebagai berikut
Tabel 5 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi (R- square )
Berdasarkan  hasil  output  SPSS  di atas,  diketahui  bahwa  nilai  koefisien determinasi atau R square (Gujarati, 2003) sebesar  0,601  atau  60,1%.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  variabel  kompetensi agen  asuransi  syariah  secara  simultan memberikan pengaruh terhadap
pencapaian target penjualan sebesar
60,1%, sedangkan sisanya sebesar 100%  - 60,1%  =  39,9%  merupakan  pengaruh  atau kontribusi  dari  variabel  lain  yang  tidak diteliti  diluar  penelitian.  Sedangkan  untuk mengetahui  pengaruh  dari  masing-masing variabel  bebas  terhadap  variabel  terikat secara parsial maka dilakukan dengan cara nilai beta X zero  order pada  hasil  output SPSS sebagai berikut :

## Tabel 6 Koefisien Determinasi Parsial
Dari  hasil  perhitungan  di  atas, diketahui  bahwa  dari  total  kontribusi secara  simultan  yang  diberikan  sebesar 60,1%  ternyata  sebesar  45,9%  diberikan oleh leadership diikuti  oleh  akad  syariah sebesar  21,2%  dan  yang  ketiga  dari communication skill sebesar 18,3%,
sehingga terlihat bahwa leadership
memberikan  kontribusi  paling  dominan terhadap  pencapaian  target  penjualan produk  unit  link  di  PT  Prudential  Life Indonesia.
4. Pengujian Hipotesis Secara
Simultan (Uji F)
Hipotesis  yang  akan  diuji  pada pengujian secara simultan ini adalah:
H 0 : β = 0 Secara simultan kompetensi agen  asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap  pencapaian  target penjualanproduk  unit  link di PT Prudential Life Indonesia H a : β ≠ 0 Secara simultan kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap  pencapaian  target penjualanproduk  unit  link di PT Prudential Life
Indonesia Dengan  tingkat signifikan  (α  )  sebesar  0,05
atau 5%
Kriteria  :  tolak  H 0 jika  nilai  F hitung >  F tabel dan terima H 1
Dengan  menggunakan Software  SPSS v.21 ,  diperoleh output sebagai berikut
Tabel 7 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F)
Berdasarkan  tabel  7  hasil output SPSS,  diketahui  nilai  F hitung yang  didapat sebesar 15,070 dan p-value (sig.) = 0,000.
Dengan α = 0,05, df 1 = 6, dan df 2 = (n-k-1) =  50,  maka  di  dapat  F tabel =  2,286.
Dikarenakan  nilai  F hitung lebih  besar  dari F tabel (15,070>2,286) dan nilai signifikansi 0,000<  0,05  maka  H 0 ditolak  dan  H a
diterima, artinya secara simultan kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia.  Jika disajikan  dalam  gambar,  maka  nilai  F hitung dan F tabel tampak sebagai berikut:
Gambar 3  Kurva Uji Hipotesis Simultan F tabel = 4,737 (α= 0,05 ; db1 =2; db2 = 7) 7,310 Daerah Penerimaan H0 Daerah Penolakan H0 F tabel = 2,286 F hitung = 15,070
Untuk  melihat  signifikansi  secara parsial, berikut disajikan pengujian parsial menggunakan uji t.
5. Pengujian Hipotesis Secara
Parsial (Uji t)
Dengan menggunakan program
Software SPSS v21 , diperoleh hasil sebagai berikut:
1. Pengujian Leadership (X 1 ):
H 0 (Hipótesis Nol)
H 0 : β 1 = 0 Leardership
pada
kompetensi agen asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk unit link di PT Prudential
Life Indonesia
H a : β 1 ≠ 0 Leardership pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk
unit link di PT Prudential
Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar  5%,  df  =  50,  sehingga  diperoleh t tabel untuk  uji  dua  pihak  ( two-tailed ) sebesar -2,009 dan 2,009.
Kriteria  :  Tolak  H 0 jika  t hitung >t tabel atau  - t hitung < -t tabel, terima H a
Tolak  H a jika  t hitung <t tabel atau  - t hitung > -t tabel , terima H 0
Dari  tabel  4  di  atas,  diperoleh informasi bahwa nilai t hitung untuk leardership (X 1 )  sebesar  3,574  dengan nilai t tabel sebesar  2,009.  Dikarenakan  nilai t hitung lebih  besar  dari  nilai  t tabel (3,574  > 2,009)  maka  H 0 ditolak  dan  terima  H a , artinya  secara  parsial leardership pada
kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap
pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia.  Jika digambarkan,  nilai  t hitung dan  t tabel untuk pengujian  parsial  X 1 tampak  sebagai berikut:
Gambar 4 Kurva Uji Hipotesis Parsial X 1
2. Pengujian Communication Skill
(X 2 ):
H 0 (Hipótesis Nol)
H 0 : β 2 = 0 Communication skill pada  kompetensi  agen
asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target  penjualan  produk unit link di PT Prudential
Life Indonesia
H a : β 2 ≠ 0 Communication skill
pada  kompetensi  agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk
unit link di PT Prudential Life Indonesia
Dengan  tingkat  signifikan  (α) sebesar  5%,  df  =  50,  sehingga  diperoleh t tabel untuk  uji  dua  pihak  ( two-tailed ) sebesar -2,009 dan 2,009.
Kriteria  :  Tolak  H 0 jika  t hitung >t tabel atau  - t hitung < -t tabel, terima H a
Tolak  H a jika  t hitung <t tabel atau  -
t hitung > -t tabel , terima H 0
Berdasarkan tabel 4, diperoleh informasi bahwa nilai t hitung untuk communication  skill (X 2 )  sebesar  3,727
dengan nilai t tabel sebesar 2,009.
Dikarenakan  nilai  t hitung lebih  besar  dari nilai t tabel (3,727 > 2,009) maka H 0 ditolak dan  terima  H a ,  artinya  secara  parsial
-t-tabel = -2,009   0             t-tabel = 2,009
t-hitung = 3,574
communication skill pada kompetensi agen asuransi  syariah  berpengaruh  signifikan terhadap  pencapaian  target  penjualan produk  unit  link  di  PT  Prudential  Life
Indonesia.  Jika  digambarkan,  nilai  t hitung dan  t tabel untuk  pengujian  parsial  X 2 tampak sebagai berikut:
Gambar 5 Kurva Uji Hipotesis Parsial X 2

## 3. Pengujian Interpersonal  Relation
(X 3 ):
H 0 (Hipótesis Nol)
H 0 : β 3 = 0 Interpersonal relation pada  kompetensi  agen
asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target  penjualan  produk
unit link di PT Prudential Life Indonesia
H a : β 3 ≠ 0 Interpersonal relation
pada  kompetensi  agen
asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk unit link di PT Prudential Life Indonesia
Dengan  tingkat  signifikan  (α) sebesar  5%,  df  =  50,  sehingga  diperoleh t tabel untuk  uji  dua  pihak  ( two-tailed ) sebesar -2,009 dan 2,009.
Kriteria  :  Tolak  H 0 jika  t hitung >t tabel atau  -
t hitung < -t tabel, terima H a
Tolak  H a jika  t hitung <t tabel atau  -
t hitung > -t tabel , terima H 0
-t-tabel = -2,009   0             t-tabel = 2,009 t-hitung = 3,727
Berdasarkan tabel 4, diperoleh informasi bahwa nilai t hitung untuk interpersonal  relation (X 3 )  sebesar  -1,196 dengan nilai t tabel sebesar -2,009.
Dikarenakan  nilai  -t hitung lebih  besar  dari nilai  -t tabel (-1,196  >  -2,009)  maka  H 0 diterima  dan  tolak  H a ,  artinya  secara parsial interpersonal relation pada
kompetensi  agen  asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia.  Jika digambarkan,  nilai  t hitung dan  t tabel untuk pengujian  parsial  X 3 tampak  sebagai berikut:
Gambar 6 Kurva Uji Hipotesis Parsial X 3
4. Pengujian Product Knowledge (X 4 ):
H 0 (Hipótesis Nol)
H 0 : β 4 = 0 Product  knowledge pada
kompetensi agen asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target  penjualan  produk
unit link di PT Prudential Life Indonesia
H a : β 4 ≠ 0 Product  knowledge pada
kompetensi agen asuransi syariah
berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk unit link di PT Prudential Life Indonesia
-t-tabel = -2,009   0             t-tabel = 2,009 t-hitung = -1,196
Dengan  tingkat  signifikan  (α) sebesar  5%,  df  =  50,  sehingga  diperoleh t tabel untuk  uji  dua  pihak  ( two-tailed ) sebesar -2,009 dan 2,009.
Kriteria  :  Tolak  H 0 jika  t hitung >t tabel atau  - t hitung < -t tabel, terima H a
Tolak  H a jika  t hitung <t tabel atau  - t hitung > -t tabel , terima H 0
Berdasarkan tabel 4, diperoleh informasi  bahwa  nilai  t hitung untuk product knowledge (X 4 )  sebesar  -0,437  dengan
nilai t tabel sebesar -2,009. Dikarenakan nilai -t hitung lebih besar dari nilai  -t tabel (-0,437 > -2,009)  maka  H 0 diterima  dan  tolak  H a , artinya  secara  parsial product  knowledge pada  kompetensi  agen  asuransi  syariah tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia.  Jika digambarkan,  nilai  t hitung dan  t tabel untuk pengujian  parsial  X 4 tampak  sebagai berikut:
Gambar 7 Kurva Uji Hipotesis Parsial X 4
5. Pengujian Marketing Strategy (X 5 ):
H 0 (Hipótesis Nol)
H 0 : β 5 = 0 Marketing  strategy pada
kompetensi agen asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk unit link di PT Prudential
Life Indonesia.
-t-tabel = -2,009   0             t-tabel = 2,009 t-hitung = 0,437
H a : β 5 ≠ 0 Marketing  strategy pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk unit link di PT Prudential Life Indonesia
Dengan  tingkat  signifikan  (α) sebesar  5%,  df  =  50,  sehingga  diperoleh t tabel untuk  uji  dua  pihak  ( two-tailed ) sebesar -2,009 dan 2,009.
Kriteria  :  Tolak  H 0 jika  t hitung >t tabel atau  - t hitung < -t tabel, terima H a
Tolak  H a jika  t hitung <t tabel atau  - t hitung > -t tabel , terima H 0
Berdasarkan tabel 4, diperoleh informasi bahwa nilai t hitung untuk marketing  strategy (X 5 )  sebesar  -1,397 dengan nilai t tabel sebesar -2,009. Dikarenakan  nilai  -t hitung lebih  besar  dari nilai  -t tabel (-1,397  >  -2,009)  maka  H 0 diterima  dan  tolak  H a ,  artinya  secara parsial marketing strategy pada kompetensi  agen  asuransi  syariah  tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia.  Jika digambarkan,  nilai  t hitung dan  t tabel untuk pengujian  parsial  X 5 tampak  sebagai berikut:
Gambar 8 Kurva Uji Hipotesis Parsial X 5
6. Pengujian Akad Syariah (X 6 ):
H 0 (Hipótesis Nol)
H 0 : β 6 = 0 Akad syariah pada
kompetensi agen
-t-tabel = -2,009   0             t-tabel = 2,009 t-hitung = -1,397
asuransi  syariah  tidak
berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target  penjualan  produk
unit link di PT Prudential
Life Indonesia
H a : β 6 ≠ 0 Akad
syariah pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian
target  penjualan  produk unit link di PT Prudential
Life Indonesia
Dengan  tingkat  signifikan  (α) sebesar  5%,  df  =  50,  sehingga  diperoleh t tabel untuk  uji  dua  pihak  ( two-tailed )
sebesar -2,009 dan 2,009.
Kriteria  :  Tolak  H 0 jika  t hitung >t tabel atau  - t hitung < -t tabel, terima H a
Tolak  H a jika  t hitung <t tabel atau  - t hitung > -t tabel , terima H 0
Berdasarkan tabel 4, diperoleh
informasi  bahwa  nilai  t hitung untuk  akad syariah  (X 6 )  sebesar  2,112  dengan  nilai t tabel sebesar  -2,009.  Dikarenakan  nilai t hitung lebih  besar  dari  nilai  t tabel (2,112  > 2,009)  maka  H 0 tolak  dan  H a diterima, artinya  secara  parsial  akad  syariah  pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap
pencapaian  target  penjualan  produk  unit link  di  PT  Prudential  Life  Indonesia.  Jika digambarkan,  nilai  t hitung dan  t tabel untuk pengujian  parsial  X 6 tampak  sebagai berikut:
Gambar 9 Kurva Uji Hipotesis Parsial X 6
-t-tabel = -2,009   0             t-tabel = 2,009
Dari  hasil  penelitian  diatas,  semakin banyak pertumbuhan populasi di Indonesia, semakin banyak juga pekerjaan yang  dibutuhkan,  dan  menjadi  agen asuransi  adalah  salah  satu  lapangan pekerjaan yang sangat menjanjikan.
Seorang  agen  harus  memiliki  kompetensi untuk berjalannya perusahaan asuransi dan capaian-capaian yang sesuai dengan target sebuah  perusahaan,  dalam  penelitian  ini terdapat  beberapa  kompetensi  yang  harus dimiliki  oleh  seorang  agen  asuransi diantaranya yaitu: kepemimpinan, kemampuan komunikasi, hubungan interpersonal, pengetahuan produk, pemahaman  akad  syariah,  marketing strategi.  Dan  kompetensi  yang  paling dominan adalah kepemimpinan, kemampuan  komunikasi  dan  akad  syariah ketiga faktor ini yang paling mempengaruhi  dalam  pencapaian  target penjualan produk unit link prudential.

## 5. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, faktor-faktor yang mempengaruhi  secara  signifikan  terhadap agen  dalam  pencapaian  target  penjualan produk  unit  link  di  PT  Prudential  Life Indonesia adalah leadership (kepemimpinan), communication skill
(kemampuan komunikasi) dan akad syariah sedangkan tiga faktor lainnya tidak mempengaruhi secara signifikan.
Sedangkan  faktor  yang  paling  dominan mempengaruhi  agen  dalam  pencapaian target  penjualan  produk  unit  link  di  PT Prudential  Life  Indonesia,  yang  pertama dari leadership (45,9%)  diikuti  oleh  akad syariah (21,2%) dan terakhir dari communication skill (18,3%). Berdasarkan temuan  penelitian  ini  bahwa  variabel strategi  marketing  masih  rendah,  oleh karena  itu  diharapkan  kepada  perusahaan prudential agar dapat memberikan pelatihan  bagaimana  cara  merumuskan strategi  pemasaran  yang  tepat  agar
tercapainya target penjualan sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan.
Memberikan pelatihan yang intens terhadap  agen  mengenai  kemampuan komunikasi terhadap nasabah, pengetahuan produk, pemahaman terhadap akad-akad  yang  digunakan  pada  asuransi syariah  dan  membentuk  karakter-karakter agen  yang  jujur  dalam  memberikan informasi perusahaan kepada nasabahnya.

## DAFTAR PUSTAKA
Ali,  AM.  Hasan.  2004. Asuransi  dalam Perspektif  Hukum  Islam  Suatu
Tinjauan Analitis Historis, Teoritis,  &  Praktis .  Jakarta:
Prenada Media
Armstrong,  Michael.  2003. Strategic Human  Resource  Management . Edisi Bahasa Indonesia, terjemahan  Ati  Cahayani,  PT Bhuana Ilmu Populer: Jakarta.
Basu, Swastha & Irawan. 2008.
Manajemen  Pemasaran  Modern
Cetakan  ke  13 .  Yogyakarta:
Liberty Yogyakarta
Gujarati,  Damodar,  2003,  Ekonometri Dasar. Terjemahan: Sumarno Zain, Israel,  Gleen  D, Determinung  sample size, University  of  florida:  Program Evaluationand Organizational Development, 2009, h.4.
Jakarta: Erlangga.
Kotler,  Philip  dan  Keller,  K.L.  2008.
Manajemen  Pemasaran  Edisi  ke
13 Jilid 1 . Jakarata: Erlangga Kotler, Philip. 2008. Manajemen
Pemasaran . Erlangga: Jakarta
Kristina, Alan S, 2005, “Analisis pengaruh Kepercayaan  pengelola  Apotek terhadap  Pemasok  maupun  Tenaga penjualan dalam Membangun Kesetiaan melalui Kepuasan Pengelola Apotek terhadap Pemasok”, Jurnal Sains
Pemasaran Indonesia , Vol. IV, No.
3, Desember 2005.
Mulyana,  Deddy.  2010. Ilmu  Komunikasi Suatu Pengantar . Cetakan Ke-14.
PT Remaja Rosdakarya: Bandung
Prameswari,  Nanda  Putri    dan  Astuti  ,Sri Rahayu  Tri, Analisis  Faktor-faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Konsumen pada Asuransi Prudential  di  Kota  Semarang ,
Semarang: UNDIP, 2011
Robbin,  S.P.  dan  Coulter,  M.  1999.
Management ,  6 th edition,  Prentice
Hall International Inc, New Jersey
Satriani,  Arba’iyah. Peluang  di  Tengah
Persaingan ,  (Jakarta:  Harian  Republika,
2005)
Sumarwan, Ujang.
2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya  dalam  Pemasaran.
Bogor: PT. Ghalia Indonesia
Syakir Sula, Muhammad, Asuransi
Syariah  (life  and  general) , konsep
dan  system  operasional ,  Jakarta  :
Gema Insani. 2004.
Syakir Sula, Muhammad, Konsep Asuransi
dalam Islam .Bandung: Rosda.
1998.
Thoha  Miftah,  2005.  Perilaku  Organisasi
Konsep  Dasar  dan  Aplikasinya. Jakarta: PT Grafindo Persada
Thoha,  Miftah.  1995. Kepemimpinan Dalam Manajemen: Suatu
Pendekatan  Perilaku .  PT  Raja
Grafindo Persada: Jakarta Timpe A.Dale. 1999. The Art and Science of Business Management Performance .  Kend  Publishing: New York.
Umar,  Husein.  2008. Riset  Sumber  Daya Manusia  Dalam  Organisasi .  PT Gramedia Pustaka Utama: Jakarta. Yodhia Antariksa, 2007, http://strategimanajemen.net/2007/ 09/06/membangun manajemen- skdm-berbasis-kompetensi/
Prilla Kurnia Ningsih Adalah
Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta
Riris Aishah Prasetyowati
Adalah Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Ibn
Khaldun Bogor