## PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

## RSU X  TAHUN 2018
Yenni Tan ,Y uli  Prapancha Satar , Putri Yoen Aulina ,
Universitas Respati Indonesia
Yenni_tan@urindo.ac.id

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  variabel-variabel  yang  merupakan  kekuatan, kelemahan,  peluang  dan  ancaman  serta  untuk  mengetahui  pengembangan  pemasaran  yang diterapkan  oleh  RSU  X  berdasarkan  posisi  matriks  IE.  Penelitian  ini  merupakan  penelitian kualitatif  berdasarkan  analisis  SWOT  dan  matriks  IE  dengan  metode  analisis  deskriptif.  Data Primer  melalui  wawancara  mendalam.  Teknik  yang  digunakan  untuk  analisis  data  dan pengambilan  keputusan  adalah  teknik  Consensus  Decision  Making  Group  (CDMG).Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan hasil analisis posisi matriks IE, dapat diketahui nilai terbobot  lingkungan  internal  sebesar    +o,15  dan  nilai  terbobot  lingkungan  eksternal  sebesar    - 0,35  .  Dengan  nilai  terbobot  tersebut,  maka  berada  pada  posisi  kuadran    1  :  Difertifikasi  . Diversifikasi konglomerat  yang artinya bersama-sama dengan suatu pihak atau berberapa pihak dalam  melakukan  pengembangannya,  pihak  lain  ikut  memiliki  dan  terlibat  didalamnya  dalam menambah produk baru.
Kata Kunci        : Strategi Pemasaran, Pengembangan
Daftar Pustaka  : 30 (20013 – 2017)

## ABSTRACT
This  research  aimed  at  knowing  the  variables  which  are  the  strength,  the  weakness,the opportunity, and the threat as well as knowing developmet of  marketing strategy implemented by RSU UKI based on the position of IE matrix. This research is a  qualitative researchs based on SWOT analysis and IE matrix using the method of descriptive analysis.Primary data trough in depth  interviews..  The  technique  used  for  data  analysis  and  decision-making  is  a  technique Consensus Decision Making Group (CDMG). The results of the research revealed that basing on the results of analysis on the position of IE matrix, it could be known that the weighted score of internal  environment  was  +  0,  15  and  the  weighted  score  of  external  environment  was-  0,  35  . Based on the weighted scores, the position was in the position of cell I that meant Klinik Bunda was in the position of Diversivication.Diversification of the conglomerate which means together with  a  party  or  several  parties  in  doing  the  development,  the  other  party  participate  and  have involved in adding newproducts.
Keywords  : Strategy Marketing, Development.
References : 30 (2006 - 2017)

## PENDAHULUAN

## Globalisasi  mendorong  pertumbuhan
Rumah Sakit baru dan semakin berkembangnya  rumah  sakit  baik  rumah sakit  pemerintah  maupun  Rumah  Sakit swasta.
Data  dari  Kemenkes    menunjukkan jumlah Rumah Sakit  terus bertambah, pada tahun  2013  jumlah  Rumah  Sakit  adalah 2.228  unit  RS,  dan  meningkat  terus  setiap tahunnya,  pada  akhir  Oktober  2017  jumlah rumah sakit menjadi  2.753 unit RS.
Rumah  Sakit  Umum  X  merupakan Rumah  Sakit  Pendidikan  Utama,  berstatus sebagai  RumahSakit  tipe  B,  bertempat  di
Jakarta  Timur.RSU  X  berada  dibawah naungan Yayasan X.
Dalam perjalanan penyelenggaraan RSU
X , kinerja RSU X  menurun dimana dalam 3 (tiga) tahun terakhir :  penurunan angka
BOR, penurunan  jumlah kunjungan rawat jalan  dan penurunan  pendapatan Rumah Sakit.
 Kinerja  RSU    X,  Jakarta  Tahun
2015-2017 2015 2016 2017 BOR 49% 47% 37% Kunjungan Rawat Jalan 16.489 15.664 15.622 Penurunan Revenue RS 4,87% 13,84% 23,40%
(Sumber : Data Rumah Sakit (Rekam Medis dan Laporan Keuangan)
 Tidak ada Bagian Pemasaran dalam Struktur Organisasi RSU X
Berdasarkan penurunan kinerja yang terjadi dalam tiga tahun terakhir dan belum berjalannya fungsi pemasaran RSU X maka rumusan masalah penelitian ini adalah bagaimana rencana pengembangan strategi pemasaran RSU X.

## Metode Penelitian
 Analitik deskriptif dengan pendekatan kualitatif melalui
wawancara  mendalam,  FGD  dan telaah dokumen
 Informan :
Direktur , Wakil direktur Pelayanan dan Penunjang Medik Kepala Bagian Keuangan, Kepala Humas dan Pemasaran, Kepala Satuan Pengawas Internal.
 Jenis Data :
Data Primer dan data sekunder
 Validasi Data : Triangulasi
 Pengolahan dan Analisa Data :
 Tahap Analisa Data
 Keterbatasan Penelitian

## TINJAUAN PUSTAKA

## Pemasaran
Konsep Pemasaran Rumah Sakit:
 Utilisasi Rendah
 Transisi orientasi RS
 Tingginya persaingan antar RS
 Regulasi kesehatan
 Tuntutan perkembangan globalisasi
 Tuntutan mutu
 Keterbatasan SDM
 Konsumen kritis

## Analisis SWOT
Matriks  Internal  Factor  Evaluation  dan Eksternal  Factor  Evaluation    (IFE  dan EFE)
merupakan  salah  satu  teknik  perumusan strategi  yang  penting  dan  merupakan langkah  pertama  dari  kerangka  kerja perumusan  yang  disebut  tahap  input,  yaitu meringkas  informasi  dasar  yang  diperlukan untuk merumuskan strategi.
Matriks Internal-Eksternal (IE)
Pengumpulan data melalui data se kunder  Telaah dokumen RSU  X  mengenai kesiapan  RSU  X dalam strategi pemasaran RSU X
 Telaah dokumen Badan Pusat StatistikJakarta Timur Pengumpulan  data  melalui data primer :  Wawancara mendalam kesiapan  RSU  X  dalam hal  strategi  pemasaran kepada  Direktur,  Wadir pelayanan  dan  penunjang medis,  Kepala  Bagian Keuangan, Kepala Humas  dan  Marketing,
Kepala SPI  Observasi EFE & IFE  Matriks SWOT & IE Matriks Posisi dan Alternatif Strategi Rekomendasi Pengembangan Strategi Pemasaran RSU X

## Hasil

## Analisa Faktor Internal
Kekuatan (S)
 Lokasi sangat strategis
 Sudah dikenal masyarakat sejak  lama
 Tarif sesuai daya beli masyarakat
 Budaya kekeluargaan yang kompak
Kelemahan (W) Sarana dan
 Sarana prasana belum memadai
 Promosi belum dilakukan
 Tidak memiliki produk unggulan
 Manajemen keuangan belum baik
 Clinical pathway belum berjalan baik
 Belum optimal coding INACB’S
 Etos kerja masih rendahKeterampilan karyawan kurang
 Proses pembaharuan struktur dan sistim manajemen belum baik
 Biaya operasional > pendapatan
 Kompensasi karyawan rendah
 Budaya organisasi belum baik

## Analisa Faktor Eksternal
Peluang ( Oportunity )

##  Keberadaan RS sangat dibutuhkan
 Sudah bekerjasama dengan BPJS
 Yayasan memiliki keuangan yang cukup
 Mendapatkan karyawan berkualitas
 Laju pertumbuhan penduduk tinggi
 Tingginya daya beli masyarakat aan
Ancaman ( Threat )
 Dokter Spesialis terbatas
 Komitmen dokter spesialis rendah
 Tenaga kesehatan banyak hampir pensiun
 Tidak  ada  tenaga  pemasaran  yang profesional dan handal
 Pendapatan menurun
 Pesaing merupakan RS Khusus
 Pesaing  memiliki  pelayanan  lebih  baik, peralatan dan fasilitas yang lebih lengkap
(SO)
 Menerapkan sistem dan prosedur secara profesional
 Memperluas pangsa pasar
 Memperkuat kerjasama dengan perujuk
 Melakukan analisa tarif
 Mempermudah akses
 Renovasi tampilan RS
 Meningkatkan fasilitas pelayanan
 Meningkatkan kenyamanan pasien
(WO)
 Mengembangkan sarana - prasarana
 Meningkatkan promosi dan aktifitas pemasaran
 Memperbaiki fungsi organisasi
 Optimalisasi fasilitas yang ada
 Efisiensi penggunaan biaya operasional
 Membentuk segera sistim manajemen profesional
 Merekrut SDM manajemen profesional
(ST)
 Menambah dokter spesialis
 Meningkatkan kesejahteraan dokter dan karyawan
 Membuat Hospital by Law yang tegas pada implementasinya
 Mempersiapkan SDM pengganti karyawan usia pensiun
 Meningkatkan mutu pelayanan
 Membuat produk pelayanan unggulan yang berbeda
 Menjual produk upselling layanan BPJS
 Menarik pasien BPJS sebanyaknya
 Melakukan rebranding

## (WT)
 Menyusun konsep pengelolaan
 Membuat rencana kerja yang lebih realistis
 Mengganti direksi, manajemen yang dirasa tidak mampu
 Menyusun konsep dan strategi pemasaran
 Membina loyalitas pasien dengan mutu
 Menggunakan tim konsultan yang mampu untuk membantu kondisi sekarang
 Melakukan tindakan efisiensi dalam pembiayaan operasional
 Implenetasi efisiensi melalui
pemberlakukan secara berkelanjutan clinical pathway Strenght (S) Bobot Rating Skor Lokasi sangat strategis 0,20 4 0,80 Sudah dikenal masyarakat 0,05 3 0,05 Tarif sesuai daya beli 0,05 1 0,05 Budaya kekeluargaan untuk perubahan 0,20 5 1,00 Subtotal 0,50 1,90
Weakness (W) Bobot Rating Skor Sarana  dan  prasarana
belum memadai 0,05 4 0,20 Promosi belum dilakukan 0,02 4 0,08 Sistim  IT  (SIRS)  tidak mendukung pelayanan 0,02 4 0,08 Tidak  memiliki  produk unggulan 0,05 4 0,20 Manajemen  keuangan belum terkelola baik 0,05 5 0,25 Efisiensi pelayanan BPJS  melalui  Clinical
Pathway belum berjalan dengan baik 0,02 4 0,08
Belum dapat
mengoptimalkan coding
INACBG’S BPJS
0,05 4 0,20 Etos kerja masih rendah 0,04 4
0,16 Tidak ada kompetisi dalam meningkatkan prestasi kerja 0,02 4 0,08
Beban kerja antar departemen tidak
seimbang 0,02 4 0,08 Proses pembaharuan manajemen berjalan dengan lambat 0,04 3 0,12
Biaya operasional lebih tinggi dibandingkan pendapatan 0,05 5 0,25 Kompensasi karyawan rendah 0,05 5 0,25 Budaya organisasi tidak berjalan hirarki 0,02 3 0,06
Subtotal
0,50 2,09 IFE Skor Kekuatan (S) 1,90 Kelemahan (W) 2,09 Selisih (Kekuatan- Kelemahan)
(-) 0,19
Nilai Positif (+) menunjukkan aksis “X” ke kiri
EFE Skor
Peluang (O) 1,60
Ancaman (T) 2,04 Selisih (Peluang- Ancaman) (-) 0,44
Nilai Negatif (-) menunjukkan aksis “Y” ke bawah

## Action Plan Penerapan Strategi
Pemasaran
Membuat produk unggulan :
Trauma Center, Klinik Tumbuh Kembang, Center Cancer, Center
Jantung, Center Diabetes, Ambulance Free PickUp, Call Center 24jam
Jaminan BPJS tanpa selisih
Upselling jaminan BPJS
Gratis Senam Pernafasan
Gratis Senam Hamil dan Pijat Bayi
Klinik Nyeri
Pendaftaran online
Menurunkan harga untuk pasien umum
Membuat paket sesuai kebutuhan pasien
Memperbaiki image masyarakat Memperbaiki fisik bangunan
Memperbaiki fasilitas, sarana dan prasarana
Melakukan edukasi karyawan Bekerjasama dengan klinik dan RS lainnya termasuk RS jejaring
Memastikan Pasien dan Perujuk puas dengan pelayanan.
Mengadakan kegiatan sosial
Mengisi acara talk show di radio
atau lainnya dengan biaya ekonomis.
Iklan pada billboard, internet
Karyawan sapa, salam, senyum Empati kepada pasien
Pasien dan pengunjung diberi kemudahan dan kenyaman
Terbuka dalam membahas suatu permasalahan
Dokter Spesialis datang tepat waktu Waktu tunggu poliklinik pasien tepat
Waktu tunggu obat cepat.
Waktu tunggu penunjang cepat.
Waktu tunggu naik rawat inap cepat.
Waktu pulang rawat inap cepat.
Waktu pembayaran mudah dan cepat.
Pasien pulang dengan puas.
Menyelenggarakan pelayanan dengan biaya yang efisien.
Penilaian kepuasan pasien rawat inap lebih dari 95%.
Peningkatan kunjungan rawat jalan,  rawat inap, pasien baru, peningkatan pendapatan ( revenue ) dan peningkatan penghasilan bersih ( nett profit ).

## KESIMPULAN
Faktor internal kekuatan :
a. Lokasi sangat strategis, RSU X
b. Sudah dikenal masyarakat
c. Tarif sesuai daya beli masyarakat
d. Budaya kekeluargaan yang kompak
Faktor internal kelemahan :
a.  Fasilitas  kurang memadai
b.  Promosi tidak rutin  up date
c.  Kurangnya komitmen Dokter
d.  Sistim IT tidak terintegrasi
e. Belum memiliki produk unggulan
f. Manajemen keuangan belum baik
g. Belum berjalan efisiensi clinical pathway
h. Belum mengoptimalkan coding

## INACBG’S
i. Etos kerja rendah
j. Budaya kerja belum baik
k. Kompensasi yang rendah
Faktor eksternal ancaman :
a.  Bertambahnya pesaing b . Penggunaan sistem informasi disegala bidang
c.  Penerapan internet pada pesaing
d.  Tingkat kemiskinan yang masih tinggi
e.  Keterbatasan jumlah dokter spesialias f.  Kinerja  pesaing
g.  Permintaan yang semakin  negatif
Faktor eksternal peluang :
a.  Banyak pelanggan yang berdomisili di luar Jakarta Timur
b.  Cakupan wilayah pemasaran yang luas
c.  Pertumbuhan ekonomi yang positif d.   Kemampuan Aparatur Negara yang baik e.  Terbukanya penambahan TT di RS

## SARAN
 Strategi Pemasaran menjadi suatu solusi yang dapat diterima
 3 tahapan pelaksanaan : prioritas primer ( 3 bulan), sekunder (12 bulan) dan tersier (lebih dari 12 bulan).

## Prioritas Primer
 Memperkuat kerjasama dengan perujuk
 Renovasi  Rumah Sakit
 Memperbaiki fungsi organisasi
 Menyusun AD ART yayasan sesuai kondisi yang ada
 Membuat rencana kerja
 Membina loyalitas pasien dengan mutu (WT)

## Prioritas Sekunder
 Menetapkan sitem dan prosedur secara profesional
 Melakukan analisa tarif
 Mengembangkan sarana prasarana
 Meningkatkan promosi dan aktifitas pemasaran
 Optimalisasi fasilitas yang ada
 Efisiensi biaya operasional
 Menambah Dokter Spesialis
 Meningkatkan kesejahteraan Dokter dan karyawan
 Meningkatkan mutu pelayanan
 Melakukan rebranding
 Mengganti manajemen atau direksi
 Menyusun konsep dan strategi

## pemasaran

## Prioritas Tersier
 Memperluas pangsa pasar
 Mempermudah akses
 Mempersiapkan SDM pengganti karyawan usia pensiun
 Membuat produk unggulan yang berbeda dengan kompetitor
 Menggunakan tim konsultan

## DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofjan. 2017, “Manajemen Pemasaran,Jakarta,  PT  Rajagrafindo Persada . Afrizal, 2015, Metodologi Penelitian Kualitatif Sebuah Upaya Mendukung Penggunaan Penelitian Kualitatif dalam Berbagai Disiplin Ilmu, Jakarta., Rajagrafindo Persada. David Hunger, Thomas L. Hheelen, 2017,Essential of Strategic
Management,  New  York,  America,
HR Folks International.
Lovelock  Christoper  dan  Lauren  K  Wright,
2017,    Manajemen  Pemasaran  Jasa,
Jakarta, PT. Indeks Indonesia.
David Fred R., 2017, Strategic Management,
Concept  and  Cases.  15 th Ed,  New
Jersey,  America,  Pearson  Education inc, prentice Hall.
Freddy  Rangkuti,  2017,  Analisis  SWOT
teknik membedah kasus  bisnis,  cara perhitungan bobot, rating, dan OCAI,
Jakarta, PT Gramedia Pustaka Utama.
Indria  Herawani,  2014,  Strategik  Bisnis,
Jakarta, Penerbit Erlangga.
Solihin  Ismail,  2017,  Manajemen  Strategik,
Jakarta, Penerbit Erlangga.
Kotler  Philip,  dan  Gary  Amstrong,  2017,
Principles  Of  Marketing,  14 th Ed,
Globla Edition, New York, America,Pearson Education.
Kotler Philip dan Kevin Lane  Keller, 2016,
Marketing,Management, 13 th Ed,
Global  Edition,America,  Pearson
Prentice Hall.
Kotler Philip , 2012, Manajemen Pemasaran,
Analisis Perencanaan dan
Pengendalian, , Jilid II, Edisi 9,
Prehallindo, Jakarta.
Kotler, P and Gary A, 2017, Prinsip-prinsip
Pemasaran, Jilid I , 2 Edisi 12,
Prehallindo, Jakarta..
Levy, Michael  dan  Weitz, , 2016, 12 th Ed  ,
Retailing  Management,  New  York,
America : McGraw-Hill/Irwin.
Moleong,  L.J.,2011,    Metodologi  Penelitian
Kualitatif Edisi Revisi. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Muhammad Burhan Bungin, 2007, Penelitian kualitatif, Jakarta, Penerbit  Kencana  Prenada  Media Group.
Rambat Lupiyoadi , 2011, Manajemen
Pemasaran Jasa, Jakarta, Teori dan
Praktik, UI Press.
Riduawa, 2011, Skala pengukuran variabel – variabel penelitian, Jakarta, Alfabet.
Sabarguna, 2016, Manajemen Rumah Sakit,
Jilid 3. Jakarta, Sagung Seto.
Sugiyono, 2016, Metode Penelitian Kuantitaif,  kualitatif  dan  R&D, Bandung, Edisi 15, Penerbit Alfabeta.
Suparto  Adikoesoemo,  2012,  Manajemen rumah  sakit , Jakarta,  PT  Pustaka
Sinar Harapan.
Suyadi Prawirosentono dan Dewi Primasari,
2014, Manajemen Strategi dan
Pengambilan  keputusan  Korporasi ,
Jakarta, Bumi Aksara Jakarta.
Taurany H, 2008, Administrasi Rumah sakit,
Departemen Pendidikan & Kebudayaan,  Jakarta,  Universitas Indonesia, Fakultas Kesehatan
Masyarakat.
Thamrin  A  dan  Francis  Tantri,  2017,
Manajemen Pemasaran, Jakarta,
Buku Beta.
Tjiptono  Fandy,  2017,  Strategi  Pemasaran,
Edisi 5, Yogyakarta ,Andi Zeithaml.
Trisnantoro, 2015, Aspek strategis dalam
Manajemen  Rumah sakit, Edisi
7,Jogjakarta,  Andi.
Tull  Donald  S.,  Lynn  R.  Kahle,  2016,
Marketing Management , New York,
Macmillan Publishing.
Wiku Adisasmito., 2007,Sistem Manajemen
Lingkungan Rumah Sakit, Jakarta,
PT Rajagrafindo Persada.
Jurnal:  Aji  AP.,  Tjahjono,  HK,  2016,
Pemahaman  Implementasi  Rencana
Strategi  Bisnis  Rumah  Sakit  PKU
Muhammadiyah Petanahan.,Jurnal
Medicoeticolegal  dan  Manajemen
Rumah Sakit.
Jurnal  :  Atiq  Arsyadani,  2015,  Pengaruh
Harga dan Keragaman Produk
terhadap  Keputusan  Pembelian  di
Minimarket  KOPMA  WaliSongo
Semarang,  Universitas  Islam  Negri
Walisongo.
Jurnal  :Cindy  Juwita  Desyana,  2013,

## Pengaruh Store Atmosphere terhadap
keputusan  pembelian  konsumen  di Texas  Chicken  Manado,Universitas
Negri Manad.
Jurnal : Jegak, U; Haslinda, A; Alimin, 2013
,Management Strategic, International
Journal  Management  Theories  and
the  Linkage  with  Organizational
Competitive  Advantage  from  the Resource-Based View European
Journal  of  Social  Sciences  –  Vol.11,
No. 3.
Jurnal  :  Leon  Candra,  Hetty  Ismainar  dan
Saipuddin , 2016,  The Utilization of
Media  in  Marketing  Strategy  in  the
Syafira  Pekanbaru  Hospital  on  2016 manajemen, PT. Bumi Aksarag.
Jurnal :Nurhapna., Haksana, S. 2014.
Pengaruh Perencanaan Strategis
Terhadap Kinerja di Rumah Sakit.
Jurnal Administrasi Kesehatan
Indonesia Volume 2 Nomor 2 April-
Juni 2014.
Jurnal  :  Riski  Syandri  Pratama,  2016, Culture and Organization Commitment  to  Performance  to
Performance Organization.
Jurnal  :  Simone,  De,  Stefania  dan  Anna Esposito, 2014, Customer
Satisfaction  Research  in  Italian
Hospital,    International  Journal  of Education  and  Research,  Vol.  2  No.
2 . Jurnal :Supirman, 2016, Pengaruh keragaman produk dan harga
terhadap keputusan pembelian
konsumen  pada  Eramart  Sentosa Samarinda.