## PENGARUH ORIENTASI PASAR TERHADAP KINERJA PERUSAHAAN UKM DIMEDIASI KEUNGGULAN BERSAING
(STUDI PADA UKM DI SMESCO INDONESIA)
Mohammad Mabrur Taufik mabrur.taufik@budiluhur.ac.id
Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Budi Luhur

## ABSTRAK
Penelitian  bertujuan  untuk  menganalisis  pengaruh:  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  UKM di  SMESCO  Indonesia  secara  langsung  maupun  melalui  keunggulan  bersaing;  orientasi pasar  terhadap  keunggulan  bersaing;  keunggulan  bersaing  terhadap  kinerja  UKM  di SMESCO  Indonesia.  Populasi  semua  UKM  yang  bekerja  sama  dengan  SMESCO Indonesia.  Pengambilan  sampel  dengan  probability  sampling  melalui  simple  random sampling. Data dianalis menggunakan Parsial Least Squares , dengan sampel 147 pemilik UKM  di  SMESCO  Indonesia.  Hasil  penelitian:  (1)  orientasi  pasar  tidak  berpengaruh signifikan terhadap meningkatnya kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia namun berpengaruh  signifikan  melalui  keunggulan  bersaing;  (2)  Keunggulan  bersaing berpengaruh signifikan terhadap meningkatnya kinerja UKM di SMESCO Indonesia.
Kata Kunci: orientasi pasar, keunggulan bersaing, kinerja UKM, SMESCO Indonesia

## ABSTRACT
The research aims to analyze the effect of: market orientation on the performance of UKM in  SMESCO  Indonesia  directly  or  through  competitive  advantage;  market  orientation towards  competitive  advantage;  competitive  advantage  to  the  performance  of  UKM  at SMESCO  Indonesia.  Population  of  all  UKM  working  together  with  SMESCO  Indonesia. Sampling with probability sampling through simple random sampling. Data were analyzed using  Partial  Least  Squares,  with  a  sample  of  147  UKM  owners  at  SMESCO  Indonesia. The  results  of  the  study:  (1)  market  orientation  did  not  significantly  influence  the performance of SME companies in SMESCO Indonesia but had a significant effect through competitive  advantage;  (2)  Competitive  advantage  has  a  significant  effect  on  increasing the performance of UKM in SMESCO Indonesia.
Keywords :  market  orientation,  competitive  advantage,  UKM  performance,  SMESCO Indonesia

## PENDAHULUAN
Dalam lingkungan ekonomi dan bisnis yang sangat kompetitif, cepat berubah serta sulit  diprediksi,  berbagai  perusahaan  bersaing  memperebutkan  konsumen,  mencapai pendapatan optimum, andil dalam pasar dengan berbagai produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan  konsumen.  Persaingan  global  telah  menimbulkan  perubahan  teknologi  dan trend pasar  yang  membuat  para  konsumen  menuntut  kualitas  produk  dan  jasa  terbaik dengan  harga  lebih  rendah.  Hal  ini  membutuhkan  penekanan  terhadap  kompetensi organisasional  dan  keunggulan  bersaing  yang  diyakini  akan  memberikan  kemampuan untuk memenangkan persaingan.
(SMESCO) Small  and  Medium  Enterprises  and  Cooperatives Indonesia  yang berdiri pada Maret 2007 merupakan lembaga layanan pemasaran koperasi dan usaha kecil serta  menengah  (KUKM).  SMESCO  Indonesia  memfasilitasi  pengembangan  produk- produk  unggulan  berkelas  dunia  dari  UKM  di  seluruh  nusantara  kepada  masyarakat Indonesia serta dunia Internasional
Pendapat tentang definisi UKM perlu untuk diuraikan  menurut para ahli sehingga dapat dibedakan secara jelas UKM di SMESCO Indonesia dengan pendapat para ahli yang kompeten  dibidangnya.  Hatten  (2011)  memberikan  definisi  UKM  dengan  kata  sifat  yang menunjukkan  ukuran  sehingga  para  ahli  ekonomi  cenderung  membaginya  kedalam kelompok-kelompok menurut beberapa indikator kuantitatif yang dapat diukur. Lanjutnya Hatten  (2011)  menyatakan  kriteria  paling  umum  untuk  membedakan  antara  perusahaan besar dan kecil adalah  jumlah karyawan. Salah satu upayanya dalam  memberikan sebuah definisi  kepada  usaha  kecil  dan  menengah  dengan  dua  pendekatan  kuantitatif  dan pendekatan kualitatif.
Commission (2005) mengajukan kriteria jumlah tenaga kerja sebagai kriteria utama namun  memperkenalkan  kriteria  finansial  sebagai  kriteria  tambahan  untuk  memahami skala  yang  real,  kinerja  sebuah  perusahaan  dan  posisinya  dibandingkan  dengan  para pesaingnya. Komisi Eropa menentukan kriteria dalam mendefinisikan badan usaha: jumlah karyawan,  omset  tahunan  dan  neraca  tahunan.  Ditetapkan  bahwa  pemenuhan  kriteria jumlah  karyawan  wajib  hukumnya  sementara  dua  kriteria  lainnya  merupakan  kriteria pilihan  bagi  perusahaan.  Definisi  usaha  kecil  dan  menengah  di  Tahun  2005  dapat  dilihat pada Tabel 1.1.
Tabel 1.1

## Definisi Usaha Kecil dan Menengah Menurut Standar Uni Eropa
Kategori Perusahaan Unit Kerja Tahunan Omset Tahunan Neraca Tahunan Menengah < 250 ≤ € 50 juta ≤ € 50 juta Kecil < 50 ≤ € 10 juta ≤ € 10 juta Mikro < 10 ≤ € 2 juta ≤ € 2 juta
Sumber: European Commission (2005)
Bank  Dunia  menggunakan  kriteria  kuantitatif  bagi  usaha  kecil  dan  menengah, jumlah  karyawan,  total  aset  dalam  dolar  Amerika  dan  penjualan  Tahunan  dalam  dolar Amerika  (IEG,  2008).  Sebuah  perusahaan  harus  memenuhi  kriteria  kuantitatif  jumlah karyawan  dan  sekurang-kurangnya  salah  satu  kriteria  finansial  agar  dapat  dikategorikan sebagai usaha mikro, kecil atau menengah.

## Tabel 1. 2
Definisi Usaha Kecil dan Menengah Menurut Standar Bank Dunia
Indikator Perusahaan Jumlah
Karyawan Total Aset
Total Penjualan Tahunan Menengah > 50 - ≤ 300 > $     3.000.000 ≤ $   15.000.000 > $    3.000 000 ≤  $ 15 000 000 Kecil > 10 > $        100.000 ≤ $    3. 000.000 > $      100 000 ≤ $    3 000 000 Mikro < 10 ≤ $       100. 000 ≤ $       100 000
Sumber: Independent Evaluation Group (2008)
Stokes  (2010)  menemukan  dua  dasar  untuk  membedakan  usaha  kecil  dan menengah  dari  perusahaan  besar  yakni  melalui  prinsip  personal  dan  kesatuan kepemimpinan  dan  modal.  Menurut  Loecher  (2000)  prinsip  personal  berarti  bahwa manajer  perusahaan  menjalankan  peran  utama  di  dalam  proses  pengambilan  keputusan bisnis, lanjutnya Loecher (2000), memahami perusahaan sebagai kewajiban seumur hidup dan menjaga hubungan langsung dengan para karyawan, konsumen dan pemasok. Prinsip
kesatuan  kepemimpinan  dan  modal  berarti  bahwa  manajer  dan  pemilik  adalah  satu  dan merupakan  orang  yang  sama.  Manajer,  pemilik  selain  tugas  kepemimpinan,  mengemban semua atau sekurang-kurangnya sebagian resiko yang ada. Gagasan menyatukan kekayaan dan  manajemen  yakni  demi  mengatasi  tanggungjawab  dan  akuntabilitas,  dimasukkan  ke dalam  kriteria.  Commission  (2005)  menambahkan  kepada  kriteria  kuantitatif  yakni  batas maksimum kepemilikan orang luar adalah sebesar 25%.
Bolton  (1971)  sebagaimana  dikutip  Stokes  (2010)  menyatakan  bahwa  referensi primer  bagi  definisi  kualitatif  usaha  kecil  dan  menengah  bagi  semua  literatur  yang  ada pada  bidang  tersebut  mendefinisikan  tiga  karakteristik  esensial  perusahaan  kecil  yaitu manajemen  perusahaan  di  tangan  pemiliknya,  saham  pasar  relatif  kecil  dalam  istilah ekonomi,  independensi  dalam  arti  bahwa  ia  tidak  membentuk  bagian  sebuah  usaha  yang lebih  besar  sehingga  memungkinkan  terbebas  dari  pengawasan  luar  ketika  mengambil keputusan  penting.  Tabel  1.3.  menggambarkan  beberapa  indikator  kualitatif  dalam pendefinisian usaha kecil dan menengah.

## Tabel 1. 3
Indikator Kualitatif Usaha Kecil dan Menengah
Kategori Usaha Kecil dan Menengah Perusahaan Besar Manajemen Kewirausahaan Pemilik Kewirausahaan Manajer Fungsi dikaitkan kepada personalitas Divisi Buruh berdasarkan bidang tugas Personalia Tak ada lulusan perguruan tinggi Lulusan PT dominan Pengetahuan bersifat umum Spesialisasi Organisasi Hubungan sangat personal Komunikasi sangat formal Penjualan Posisi komparatif tidak ditentukan atau tidak pasti Posisi kompetitif sangat kuat Hubungan dengan Pembeli Tidak stabil Didasarkan atas kontrak jangka Panjang Produksi Padat karya Padat modal, skala ekonomi Penelitian Mengikuti pasar, pendekatan intuitif Dilembagakan Pembiayaan Peran dana keluarga, pembiayaan oleh sendiri Struktur kepemilikan yang diperluas, akses kepada pasar modal anonym Sumber: UNIDO (sebagaimana dikutip dalam Yon and Evans: 2011)
Meski terdapat  perbedaan  yang cukup tajam antara  kriteria kuantitatif dan kriteria kualitatif  namun tetap ada universalitas ciri  semua usaha kecil dan  menengah di  berbagai sektor  atau  negara  yang  dengannya  kinerja  mereka  dapat  dipahami.  Leite  (2011) menyatakan  bahwa  berbagai  kajian  telah  menunjukkan  adanya  inkonsistensi  kriteria kuantitatif,  usaha-usaha  kecil  dan  menengah  di  seluruh  negara  cenderung  menampilkan karakteristik  organisasional,  kultural  dan  strategis  yang  sama  uniknya.  Aspek-aspek  ini lebih  bersifat  kualitatif,  namun  tetap  memberikan  dasar  untuk  menciptakan  perspektif homogen yang lebih luas dalam menganalisis berbagai perusahaan di dunia.
Uraian  tersebut  memberi  kesimpulan  bahwa  tidak  ada  definisi  khas  mengenai usaha kecil dan menengah yang secara universal dapat diterima. Kriteria yang ada saat ini selalu  dalam  proses  evaluasi  dan  akan  direvisi.  Pentingnya  definisi  usaha  kecil  dan menengah  bagi  para  pembuat  kebijakan  terletak  pada  menghitung  kategori  bisnis  dan kontribusinya  terhadap  tenaga  kerja, Gross  Domestic  Product (GDP)  dan  pada  berbagai indikator  makro  ekonomi  lainnya,  untuk  mengarahkan  upaya,  kebijakan,  untuk mengembangkan strategi dan mendukung berbagai program usaha kecil dan menengah.
Bagaimana  mungkin  para  pelaku  usaha  UKM  di  SMESCO  Indonesia  dapat mencapai  kinerja  perusahaan  sedangkan  untuk  membiayai  biaya  operasional  saja  tidak cukup  apalagi  untuk  menciptakan  keunggulan  bersaing  yang  berkelanjutan  walaupun banyak  strategi  yang  dilakukan  diantaranya  strategi  inovasi  dan  berorientasi  pasar  dalam rangka menciptakan daya saing produk.
Tabas  (2014);  Raduan  (2012)  penelitian  tentang  orientasi  pasar  terhadap  kinerja perusahaan  dalam  penelitiannya  menghasilkan  ada  pengaruh  positif  signifikan  orientasi pasar  dan  kinerja  perusahaan.  Dalam  penelitiannya  menyebutkan  semakin  perusahaan berorientasi  pasar  dalam  merumuskan  atau  membuat  produknya  maka  semakin memberikan  peningkatan  kinerja  perusahaan  Au  dan  Tse  (1995)  berbeda  hasilnya  yaitu tidak ada hubungan atau tidak adanya pengaruh orientasi pasar dengan kinerja perusahaan.
Narver  dan  Slater  (1990);  Deng  (1994):  Safarnia  (2011);  Raduan  (2012):  Naidoo (2010)  melakukan  penelitian  tentang  orientasi  pasar  terhadap  keunggulan  bersaing. Hasilnya  adalah  mempunyai  pengaruh  positif  signifikan  orientasi  pasar  terhadap keunggulan  bersaing.  Raduan  (2012);  Tutar  (2015)  mengadakan  penelitian  tentang orientasi pasar terhadap kinerja perusahaan  melalui keunggulan bersaing. Hasil penelitian berpengaruh  positif  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  perusahaan  sebagai  variabel  mediasi keunggulan bersaing.
Berdasarkan  penelitian  sebelumnya  ditemukan  adanya  perbedaan  hasil  terhadap penelitian  yang  mengkaji  tentang  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  perusahaan  masih terdapat  perbedaan  hasil  antara  peneliti  satu  dengan  yang  lainya  atau  disimpulkan  masih terdapat  inkonsistensi  hasil  penelitian  terdahulu.  Untuk  menjawab  perbedaan  hasil penelitian  dan  untuk  mengisi  kekosongan  serta  sebagai  kebaruan  kerangka  konsep penelitian dimasukkan keunggulan bersaing sebagai variabel mediasi antara orientasi pasar terhadap  kinerja  perusahaan,  mengingat  bahwa  keunggulan  bersaing  terhadap  kinerja perusahaan pernah diteliti yang menghasilkan konsistensi hasil penelitian terdahulu.
Ditambah  lagi  fenomena  empiris  atas  beda  pandang  definisi  kinerja  UKM, permasalahan yang dihadapi UKM diantara para ahli perlu diadakan suatu penelitian yang dapat  memberikan  kepastian.  Apakah  penyebab  yang  sesungguhnya  terjadi,  mengingat SMESCO  Indonesia  telah  memfasilitasi  sedemikian  rupa,  menggalang  berbagai  provinsi untuk  menunjukkan  dan  memasarkan  hasil  produknya  di  SMESCO  Indonesia  dengan produk  unggulan  mereka,  membina  secara  terintegrasi,  membuka  jaringan  internasional atau pemasaran internasional. Langkah yang diambil SMESCO Indonesia dan para pelaku usaha  UKM  tidak  sedikit  dalam  mengeluarkan  biaya  bahkan  sampai  untuk  membiayai biaya operasional tidak cukup.

## KAJIAN PUSTAKA
Secara umum, orientasi pasar merujuk pada orientasi dasar yang menata hubungan sebuah  perusahaan  dengan  pasarnya  dan  yang  lebih  khusus  lagi  dengan  para konsumennya.  Secara  filosofis,  istilah  orientasi  pasar  dapat  dilacak  hingga  sampai kekonsep  pemasaran  yang  digagas  oleh  Adam  Smith  pada  1700-an.  Adam  Smith menempatkan  konsumen  di  pusat  bisnis  sebagai  mitra.  Pada  duapuluh  tahun  terakhir, konsep orientasi pasar  mulai dikaji sebagai konsep, kinerja dan  langkah awal pemasaran. Istilah  orientasi  pasar,  yang  merepresentasikan  implementasi  konsep  pemasaran didefinisikan  sebagai  falsafah  bisnis,  cita-cita  atau  sebuah  pernyataan  tentang  kebijakan (Jaworski, 1993).
Ada  dua  istilah  yang  berbaur  dalam  hubungan  antara  orientasi  dan  pasar,  yakni istilah market orientation (orientasi pasar) dan market oriented (berorientasi pasar). Yang pertama  mengandung  arti  implementasi  konsep  pemasaran  dan  yang  kedua  berarti tindakan-tindakan  sebuah  organisasi  yang  konsisten  dengan  konsep  pemasaran  (Kohli, 1990).
(Mohammad Mabrur Taufik)
Kohli  (1990)  membahas  secara  cukup  mendalam  konstruk  orientasi  pasar  yang menurutnya  muncul  dari  hasil  kajian  literatur  dan  perspektif  lapangan.  Kajian  literatur mengungkapkan  perbedaan-perbedaan  dalam  definisi  orientasi  pasar.  Felton  (1959) mendefinisikan  konsep  pemasaran  sebagai  jalan  pikiran  sebuah  korporasi  yang menekankan  integrasi  dan  kordinasi  semua  fungsi  pemasaran  yang  kemudian  dilebur  ke dalam  semua  fungsi  lain  korporasi  dengan  tujuan  dasar  menghasilkan  keuntungan maksimum  korporasi  dalam  jangka  panjang.  McNamara  (1972)  mengemukakan pandangan  yang  lebih  luas  dan  mendefinisikan  konsep  tersebut  sebagai  sebuah  falsafah manajemen  bisnis  yang  didasarkan  atas  penerimaan  luas  sebuah  perusahaan  terhadap kebutuhan  orientasi  konsumen,  orientasi  keuntungan,  dan  pengakuan  terhadap  peran penting pemasaran dalam  mengkomunikasikan kebutuhan-kebutuhan pasar kepada semua departemen besar korporasi.

## Teori Keunggulan Bersaing
Keunggulan bersaing sesungguhnya merujuk kepada keunggulan komparatif posisi di pasar  yang  memampukan sebuah perusahaan  mengalahkan para pesaingnya. Misalnya, sebuah  perusahaan  dapat  mencapai  keunggulan  dari  segi  pembiayaan  ketika  perusahaan tersebut  beroperasi  dengan  pembiayaan  yang  lebih  rendah  daripada  para  pesaingnya dengan  mutu  produk  yang  tetap  unggul.  Selain  itu,  sebuah  perusahaan  dapat  mencapai nilai  keunggulan  yang  tinggi  ketika  para  konsumen  secara  konsisten  memandang  produk perusahaan tersebut sebagai lebih unggul daripada produk perusahaan lain (Porter, 2008).
Analoui  (2003)  mendefinisikan  keunggulan  bersaing  sebagai  kemampuan organisasi  melaksanakan  berbagai  kegiatannya  dengan  cara  yang  tidak  dapat  dilakukan oleh para pesaingnya, dengan biaya yang jauh lebih rendah (keunggulan pembiayaan), atau menawarkan  keunggulan  yang  mencakup  berbagai  produk  unggulan  (keunggulan diferensiasi). Aspek kompetitif mencerminkan dasar bagi sebuah strategi yang baik.

## Kinerja Perusahaan
Neely (1995)  menyatakan  bahwa kinerja perusahaan dapat dibagi ke dalam  empat dimensi,  yakni kualitas, waktu, biaya dan  fleksibilitas.  Martın (2010)  memandang kinerja perusahaan  sebagai  mencakup  penemuan,  siklus  waktu  dan  keuangan,  termasuk pemanfaatan  aset  sebagai  salah  satu  dimensi  kinerja  perusahaan.  Lai  (2002)  membagi
kinerja perusahaan ke dalam dua bagian, kinerja orientasi konsumen dan kinerja orientasi internal.
Kinerja  perusahaan  juga  mencerminkan  tanggungjawab  perusahaan  terhadap  para pemegang  sahamnya.  Jika  sebuah  perusahaan  berhasil  mencapai  target  keuntungannya secara  efektif  dan  efisien,  maka  hal  ini  berarti  bahwa  perusahaan  tersebut  telah menunaikan  kewajibannya  kepada  para  pemegang  saham.  Sungguhpun  demikian, mengukur  kinerja  perusahaan  berdasarkan  keuntungan  atau  pembiayaan  saja  merupakan perspektif  yang  sempit,  sebab  komponen  paling  penting  dalam  mencapai  sebuah keunggulan  bersaing  terhadap  perusahaan  rival  bukan  hanya  penjualan  dan  ukuran perusahaan  saja.  Ketika  sebuah  perusahaan  dievaluasi  dengan  cara  mencermati  tingkat penjualannya,  ukuran  perusahaan,  tingkat  efektif  dan  efisiennya,  barulah  istilah  kinerja perusahaan terungkap dalam arti utuhnya (Emre and Cemberci, 2015).
Emre  and  Cemberci  (2015)  juga  membagi  faktor-faktor  kunci  kinerja  perusahaan ke  dalam  enam  bagian,  yakni:  menciptakan  pengetahuan,  mengelola  pengetahuan, menghasilkan  pengetahuan  organisasional,  menciptakan  kecerdasan  organisasional, mengelola mata rantai pasokan dan mengelola ketidakpastian lingkungan.

## HIPOTESIS PENELITIAN
Hipotesis  yang  diajukan  adalah:  (1).  Orientasi  pasar  berpengaruh  signifikan terhadap kinerja UKM di SMESCO Indonesia? (2). Orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap  keunggulan  bersaing?  (3).  Orientasi  pasar  berpengaruh  signifikan  terhadap kinerja  UKM  melalui  keunggulan  bersaing?(4).Keunggulan  bersaing  berpengaruh signifikan terhadap kinerja UKM di SMESCO Indonesia?

## TUJUAN PENELITIAN
Tujuan  penelitian  adalah  menganalisis  pengaruh:  (1).  Orientasi  pasar  terhadap kinerja  UKM  di  SMESCO  Indonesia.  (2).  Orientasi  pasar  terhadap  keunggulan  bersaing. (3).  Orientasi  pasar  terhadap  kinerja  perusahaan  melalui  keunggulan  bersaing.  (4). Keunggulan bersaing terhadap kinerja UKM di SMESCO Indonesia.

## METODOLOGI PENELITIAN
Metode yang digunakan probability sampling dengan simple random sampling , alat analisis  SEM-PLS,  sampel  147  pengelola  usaha  kecil  dan  menengah  di  SMESCO
Indonesia.  Populasi  adalah  semua  perusahaan  UKM  yang  bekerjasama  dengan  SMESCO Indonesia.

## PENGUJIAN HIPOTESIS
Hipotesis  1:  Orientasi  pasar  memiliki  pengaruh  negatif  tidak  signifikan  terhadap kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia.
Berdasarkan path  coeffisien  strandardized sebesar  (-0,027)  dan  probability  0,998 lebih  besar  daripada  0,050  (0,998  >  0,050)  serta  nilai  t-hitung  lebih  kecil  daripada  t statistik  (0,002  <  1,96  maka  hasil  pengujian  secara  statistik  hipotesis  1  ditolak  (hipotesis tidak terbukti). Artinya hipotesis 1 mempunyai pengaruh negatif tidak signifikan. Dengan demikian maka menguatkan orientasi pasar tidak mampu meningkatkan kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia.
Hipotesis  2:  Orientasi  pasar  memiliki  pengaruh  positif  signifikan  terhadap keunggulan bersaing.
Berdasarkan path  coeffisien  strandardized sebesar  0,427  dan  probability  0,000 lebih  kecil  dari  0,050  (0,000  <  0,050)  serta  nilai  t-hitung  lebih  besar  daripada  t  statistik (5,427  >  1,96)  maka  hasil  pengujian  secara  statistik  hipotesis  2  diterima  (hipotesis  2 terbukti).  Artinya  hipotesis  2  mempunyai  pengaruh  positif  signifikan.  Dengan  demikian maka  kuatnya  orientasi  pasar  yang  dilakukan  para  pemilik  perusahaan  UKM  mampu menguatkan keunggulan bersaing.
Hipotesis  3:  Orientasi  pasar  memiliki  pengaruh  positif  signifikan  terhadap  kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia melalui keunggulan bersaing.
Berdasarkan path coeffisien strandardized sebesar 0,244 dan probability 0,012 lebih kecil  daripada  0,050  (0,012  <  0,050)  serta  nilai  t-hitung  lebih  besar  daripada  t  statistik (3,855  >  1,96)  maka  hasil  pengujian  statistik  hipotesis  3  diterima  (hipotesis  3  terbukti). Artinya  hipotesis  3  mempunyai  pengaruh  positif  signifikan.  Dengan  demikian  maka menguatnya orientasi pasar  mampu  meningkatkan kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia melalui keunggulan bersaing UKM di SMESCO Indonesia.
Hasil  uji  sobel  didapatkan  hasil  bahwa  keunggulan  bersaing  mampu  memediasi orientasi pasar terhadap kinerja perusahaan UKM SMESCO Indonesia. Begitu juga halnya dengan  uji  mediasi  menggunakan  SEM-PLS  dengan  beberapa  langkah  sebagai  berikut:
langkah  pertama  terlihat  bahwa  orientasi  pasar  memiliki  pengaruh  secara  langsung terhadap  kinerja  perusahaan  UKM  berdasarkan  ( path  coeffisien 0,140;  t  hitung  3,855  > 1,96  dan  P  Values  0,012  <  0,050)  bermakna  positif  signifikan.  langkah  kedua  bahwa predictor (orientasi  pasar)  memiliki  pengaruh  terhadap mediator (keunggulan  bersaing) dan  langkah  ketiga  bahwa mediator memiliki  pengaruh  terhadap criterion (kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia). Dengan mengikuti langkah bahwa keunggulan bersaing  memediasi  pengaruh  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  perusahaan  UKM.  Untuk melihat  apakah  keunggulan  bersaing  memberikan  pengaruh  mediasi  sempurna (full mediation) atau  mediasi  sebagian  ( partial  mediation ),  maka  dapat  dilanjutkan  langkah keempat  melihat  pengaruh predictor (orientasi  pasar)  terhadap criterion (kinerja perusahaan  UKM)  dengan  tetap  memasukkan  pengaruh mediator (keunggulan  bersaing).
Dari  pengujian  ternyata  ketika  pengaruh  dari  mediator  dimasukkan  pada  model  terlihat bahwa  orientasi  pasar  memiliki  pengaruh  positif  tidak  signifikan  terhadap  kinerja perusahaan UKM. Hal ini berbeda dengan langkah pertama ketika pengaruh mediator tidak dimasukkan  kedalam  model.  Dengan  hilangnya  pengaruh  langsung  dari predictor (orientasi  pasar)  terhadap criterion (kinerja  perusahaan  UKM)  dapat  dikatakan  bahwa keunggulan bersaing memiliki pengaruh mediasi sempurna ( full mediation ).
Hipotesis  4:  Keunggulan  bersaing  memiliki  pengaruh  positif  signifikan  terhadap kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia
Berdasarkan path coeffisien strandardized sebesar 0,538 dan probability 0,000 lebih kecil  daripada  0,050  (0,000  <  0,050  serta  nilai  t-hitung  lebih  besar  daripada  t  statistik (5,755  >  1,96  maka  hasil  pengujian  secara  statistik  hipotesis  4  diterima  (hipotesis  4 terbukti).  Artinya  hipotesis  4  mempunyai  makna  semakin  kuat  keunggulan  bersaing mampu meningkatkan kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia.

## TEMUAN PENELITIAN
Keunggulan  bersaing  sebagai  mediasi  antara  orientasi  pasar  terhadap  kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia. Dengan demikian keunggulan bersaing sebagai kebaharuan  dalam  penelitian  ini.  Hasilnya  bahwa  orientasi  pasar  berpengaruh  negatif signifikan  terhadap  kinerja  perusahaan  UKM  di  SMESCO  Indonesia  dan  orientasi  pasar
berpengaruh  positif  tidak  signifikan  terhadap  kinerja  perusahaan  UKM  di  SMESCO Indonesia melalui keunggulan bersaing.

## KONTRIBUSI PENELITIAN
Bahwa  target  perusahaan  melakukan  orientasi  pasar  untuk  siapa.  Apakah  hanya kepentingan  perusahaan  saja,  ketika  berorientasi  pasar  maka  produknya  akan  di  minati konsumen.  Pertanyaan-pertanyaan  yang  secara  linear  tidak  dapat  dijawab  dengan sempurna. Benarkah tahapan-tahapan dalam melakukan orientasi pasar sudah benar-benar dilakukan.  Seandainya  benar-benar  dalam  melakukan  orientasi  pasar  berarti  tidak  ada produk  yang  tidak  laku  terjual.  Kalau  demikian  yang  terjadi  masalah  utamanya  kenapa tidak laku dipasaran, apanya yang salah, komponen-komponen dan aspek mana yang tidak terpenuhi.
Keunggulan bersaing suatu produk tidak selamanya berusia panjang, apalagi dalam kondisi persaingan yang sangat ketat, semua perusahaan dapat menciptakan produk identik sama  bahkan  lebih  baik  dari  yang  sudah  ada  di  pasar.  Perusahaan  memainkan  perannya sebagai  produk  yang  menggantikan  produk  yang  sudah  ada,  mereka  mencoba  merebut pangsa pasar pesaingnya atau substitusi, ada yang memperankan sebagai produk pelengkap atau  komplementer  bahkan  ada  yang  sebatas  dapat  meniru  saja.  Peran-peran  seperti tersebut  suatu  pilihan  bagi  perusahaan,  apakah  dapat  secara  frontal  menghadang  dan menghalangi  persaingan  dengan  memunculkan  produk  pengganti  yang  manfaatnya  lebih baik  dan  banyak,  mempunyai  manfaat  ganda  atau  multi  fungsi.  Pertanyaan  mendasar ketika  perusahaan  akan  menciptakan  keunggulan  bersaing,  bersaing  pada  produknya, patennya,  prosesnya  atau  sumber  daya  lain  yang  tidak  di  miliki  pesaing.  Pada  prinsipnya adalah  unggul  dalam  persaingan  merupakan  kepemilikan  perusahaan  yang  tidak  dimiliki oleh  pesaing  namun  demikian  perlu  di  ingat  bahwa  itu  semua  mempunyai  jangka waktunya dan juga selera konsumen dapat berubah setiap saat.

## KETERBATASAN PENELITIAN
Keterbatasan  terkait  penelitian  adalah  ketika  menyebar  kuesioner  tidak  semua responden  bersedia  mengisinya  karena  setelah  peneliti  telusuri  yang  bersangkutan  adalah orang atau responden yang tidak berwenang untuk mengisi kuesioner. Langkah selanjutnya menunggu  ada  pertemuan  berikutnya  yang  dilakukan  oleh  SMESCO  Indonesia  dalam acara  yang  berbeda  dan  memastikan  responden  tersebut  memang  yang  berhak  mengisi
kuesioner. Jadi pengisian kuesioner untuk responden diambil pada beberapa periode acara yang diselenggarakan oleh SMESCO.

## DISKUSI PENELITIAN MENDATANG
Hasil  penelitian  negatif  dapat  memberikan  wawasan  baru  untuk  menguji  lebih dalam  teori  tentang  orientasi  pasar.  Apakah  lemah  dalam  kajiannya  ataukah  kondisi demografi  wilayah  penelitian  yang  berbeda.  Penelitian  mendatang  hendaknya  dapat memberikan  objektifitas  mendalam  sehingga  teruji  secara  sempurna,  tidak  ada inkonsistensi kesimpulan penelitian.

## KESIMPULAN
1. Orientasi  pasar  berpengaruh  tidak  signifikan  terhadap  kinerja  perusahaan  UKM  di SMESCO  Indonesia.  Hal  ini  membuktikan  bahwa  orientasi  pasar  yang  dilakukan perusahaan UKM di SMESCO tidak mampu meningkatkan kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia.
2. Orientasi  pasar  berpengaruh  signifikan  terhadap  keunggulan  bersaing.  Hal  ini membuktikan  bahwa  orientasi  pasar  yang  dilakukan  perusahaan  UKM  di  SMESCO Indonesia  mampu  meningkatkan  keunggulan  bersaing.  Dengan  demikian  hasil penelitian  ini  mengonfirmasi  penelitian  terdahulu  yang  dilakukan  oleh  (Hitt,  2011); (Narver  and  Slater,  1990);  (Deng,  1994);  (Safarnia,  2011);  (Raduan,  2012);  (Naidoo, 2010).
3. Orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap kinerja perusahaan UKM di SMESCO Indonesia  melalui  keunggulan  bersaing.  Hal  ini  membuktikan  bahwa  orientasi  pasar yang  dilakukan  perusahaan  UKM  mampu  meningkatkan  kinerja  perusahaan  UKM  di SMESCO Indonesia melalui keunggulan bersaing. Dengan demikian hasil penelitian ini mengonfirmasi  penelitian  terdahulu  yang  dilakukan  oleh  (Narver,  2004);  (McLachan, 2004); and (day,1994); (Porter, 1985); (Raduan, 2012); (Tutar, 2015).

## DAFTAR PUSTAKA
Analoui,  F.  and  Karami,  A.  (2003).  Strategic  Management.  In  Small  and  Medium Enterprises. Thomson Learning .
Commission,  European.  (2005).  The  New  SME  Definition:  User  Guide  and  Model Declaration Section.
Commission.,  European.  (2004).  The  New  SME  Definition:  User  Guide  and  Model Declaration Section.
Chin  W.  Wynne  and  Newsted  R.  Peter  (1999).  Structural  Equation  Modelling  Analysis with Small Samples Using Partial Least Squares. University of Houston Day, G. (1994). The Capabilities of Market Driven Firm. Journal of Marketing 58 , 37-52.
Day,  G.S.  (2011).  Closing  the  Marketing  Capability  Gap. Journal  of  Marketing,  75 (4), 183-195.
Day, G.S. (1990). Market Driven Strategy, Processes for Creating Value. New York: The Free Press.
Day  G.S.,  Nedungadi  P.  (1994).  Managerial  Representations  of  Competitive  Advantage.
Journal of Marketing, 58 , 31-44.
Dereli,  Deniz  Dilara.  (2015).  Innovation  Management  in  Global  Competition  and Competitive Advantage. Procedia-Social and Behavioral Sciences 195 1365–1370. Deshpande,  R.    Thousand  Oaks.  (1999).  Developing  A  Market  Orientation. Sage Publications
Deng, S. and Dart, J. (1994). Measuring Market Orientation:  A Multi-Factor, Multi Item Approach. Journal of Marketing Management, 10 , 725-742.
Hatten, TS (5th ed.). (2011). Small Business Management: Entrepreneurship  and Beyond Mason:  South-Western  Cengage  Learning:  Mason:  South-Western  Cengage Learning
Hitt,  M.  A.,  Ireland,  R.  D.,  &  Hoskisson,  R.  E.  (2011). Strategic  Management: Competitive  and  Globalization:  Concept  Ninth  Edition .  USA:  South  Western Cengage Learning: USA.
Hussein, S. Ananda (2015). Modul  Ajar Penelitian Bisnis dan Manajemen Menggunakan Partial Least Squares (PLS) dengan smartPLS 3.0 Universitas Brawijaya Malang . Kohli,  A.  K.  and  Bernard  J.  Jaworski.  (1990).  Market  Orientation:  The  Construct, Research  Proposition  and  Managerial  Implications. Journal  of  Marketing,  54 (April) , 1-18
Li,  C-R.,  Lin,  C-J,  and  Chu,  C.  P.,  (2008).  The  Nature  of  Market  Orientation  and  the Ambidexterity of Innovations. Management Decision, 46 (7), 1002-1026.
Li,  M.  and  Richard  Ye,  L.  (1999).  Information  Technology  and  Firm  Performance: Linking  with  Environmental,  Strategic  and  Managerial  Contexts. Information  & Management, 35(1) , 43-51.
Loecher,  U.  (2000).  Small  and  Medium  Sized  Enterprises:  Delimitation  and  The EuropeanDefinition in The Area of Industrial Business. European Business Review,
12 (5) , 261-264
Emre,  M.  C.  and  Çemberci  M.  (2015).  Key  Factors of  Sustainable  Firm  Performance: A Strategic Approach . Lincoln, Zea Books: Lincoln, Zea Books.
McNamara,  Carlton  P. (1972).  The  Present  Status of  The  Marketing  Concept. Journal  of Marketing, 36 , 50-57.
Mahmood,  Aliyu  Mukhtar  Shehu  and  Rosli.  (2014).  The  Relationship  Between  Market Orientation  and  Business  Performance  of  Nigerian  SMEs:  The  Role  of Organizational  Culture,  International. Journal  of  Business  and  Social  Science,  5 No. 9 (1) .
Martın,  Inmaculada  Tapia  and  J.  Alberto  Arago´n  Correa;  Antonio  Rueda  Manzanares. (2010).  Environmental  Strategy  and  Exports  in  Medium,  Small  and  Micro Enterprises. Journal of World Business, 45 , 266-275.
Meutia, Tubagus Ismail. (2012). The Development of Entrepreneurial Social Competence and  Business  Network  to  Improve  Competitive  Advantage  and  Business Performance of Small Medium Sized Enterprises: A Case Study of Batik Industry In Indonesia Procedia-Social and Behavioral Sciences, 65 (46-51).
Naidoo,  Vikash  (2010).  Firm  Survival  Trought  a  Crisis:  The  Influence  of  Market Orientation,  Marketing  Innovation  and  Business  Strategy. Industrial  Marketing Management, 39 , 1311-1320.
Narver,  J.  C.  and  Slater,  S.  F.  (1990b). The  Effect of  A  Market  Orientation  on  Business Profitability. Journal  of Marketing, 54 (4) , 20-35.  Narver, J. C. and Slater, S. F.,
Mc  Lachan,  D.  L.  (2004).  Responsive  and  Proactive  Market  Orientation  and Product Success. The Journal of Product Innovation Management, 21 , 334-347.
Narver, J.C. Slater, F.S. and Tietje, B. (1998). Creating A Market Orientation. Journal of Market Focused Management, 2 (3), 241-255.
Neely, A. and Adams, C. (2000). Perspectives on Performance: The Performance Prism. Neely,  A.,  Gregory,  M.,  Platts,  K.  (1995).  Performance  Measurement  System  Design,  A Literature  Rreview  and  Research  Agenda. International  Journal  of  Operations  & Production Management, 15 (4) , 80-116.