## PENGARUH KARAKTERISTIK TOKO DAN PRODUK BAGI KONSUMEN DI INDONESIA TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF
Aditya Halim Perdana Kusuma Putra 1* , Syahnur Said 2 , Sabri Hasan 2
1 STIM Lasharan Jaya Makassar
2 Fakultas Ekonomi, Universitas Muslim Indonesia *adityatrojhan@gmail.com

## Abstract
Impulsive buying tendencies can be found in shopping centers such as malls. The number  of  malls  also  cause  consumer  lifestyles  change.  Impulsive  behavior  of puchases  is  influenced  by  product  characteristics  and  store  characteristics.  The purpose  of  this  study  is  to  determine  whether  the  characteristics  of  stores  and products  affect  the  consumer's  impulse  purchases  at  malls  in  Indonesia.  This study  examines  as  435  respondents  with  descriptive  quantitative  approach. Questionnaires are disseminated by online system. Data analysis uses a multiple linear regression. Results of this study shows the characteristics of the store and product characteristics significantly affect the impulsive buying.
Keywords: Store Characteristic, Product Characteristic, Impulsive Buying

## PENDAHULUAN
Perilaku  pembelian  konsumen  yang terjadi  di  era  sekarang  ini  sangat  erat kaitannya  dengan  pola  konsumtif  yang secara  massal  terjadi  di  sekeliling  kita,  baik di  wilayah  pedesaan  atau  di  wilayah perkotaan.  Hal  ini  seolah  menjadi  tantangan tersendiri di dalam mengendalikan pertarungan antara keinginan untuk memenuhi segala hasrat kebutuhan baik yang bersifat  primer,  sekunder  maupun  tersier. Fenomena  mengenai  pembelian irrasional tersebut  termasuk  dalam  kategori Urban Disease . Urban  Disease di  dalam  perilaku belanja  konsumen  lahir  karena  dipicu  oleh perkembangan ritel modern. Perilaku konsumen di Indonesia menyangkut kebiasaan dan gaya hidup, terutama kebiasaan  makan,  gaya  mengkonsumsi, bahkan perilaku konsumen dalam mengunjungi  pusat  perbelanjaan  (Mars, 2015).  Pada  tahun  2011  penelitian  yang dilakukan  di  beberapa  kota  besar  di Indonesia  antara  lain  Jakarta,  Bandung, Surabaya, Makassar dan Medan
menyebutkan  bahwa  sebanyak  21%  pembeli tidak  pernah  membuat  rencana  didalam berbelanja (Nielsen, 2013). Perilaku konsumen  yang  impulsif  dominan  dilakukan oleh  generasi  millennial  (CNN  Indonesia, 2015)  dengan  menyebutkan  angka  sebesar 50% generasi millennial merupakan pelanggan  yang  paling  impulsif  di  Asia Pasifik.
Pada  proses  pembelian  yang  sifatnya rasional, konsumen melakukan pertimbangan dengan  cermat  dan  mengevaluasi  sifat produk  secara  fungsional,  terkadang  muncul pembelian  yang  didasari  oleh  faktor  emosi. Pembelian  ini  bersifat hedonic ,  sehingga objek  konsumsi  dipandang  secara  simbolis dan  berhubungan  dengan  respon  emosi (Hirschman  &  Holbrook  dalam  Engel  dkk, 1995).  Kecenderungan  pembelian  impulsif dapat  dijumpai  pada  pusat  perbelanjaan seperti mall. Banyaknya mall juga menyebabkan gaya hidup konsumen mengalami  perubahan.  Pertumbuhan  mall  di Indonesia  pada  tahun  2011  tercatat  tumbuh 38%  dibandingkan  tahun  2009  (Andina
Meryani, 2011). Jumlah mall di Indonesia di tahun  2014  adalah  sebanyak  250  mall  yang terbesar  diseluruh  Indonesia  (Detik  finance, 2014), yang terus berkembang hingga kuartal tiga  yang  telah  dibangun  dengan  total  area 4,5  juta  meter  persegi  di  tahun  2016  serta mengalami  lagi  peningkatan  pembangunan sekitar 2% sampai
tahun 2017
(Marketeers.com,  2017).  Ibukota  Jakarta sebagai lokasi dengan jumlah mall terbanyak di  Indonesia  bahkan  dunia  yang  luasnya mencapai 9 kali luas vatikan roma (Vebma.com,  2017)  dan  sekitar  3  mall diantaranya  masuk  dalam  daftar  100  mall paling  besar  didunia  (bintang.com,  2015). Hasil  survei  Middle  Class  Institute  yang menyatakan  bahwa  74.4%  resepondennya menghabiskan  akhir  pekan  mereka  di  Mall (Dosomethingindonesia.org,  2016).  Selain berbelanja,  cuci  mata,  mall  juga  menjadi tempat rekreasi dan bersantai.
Data dari tahun 2007 –  2017 menyebutkan bahwa jumlah pusat perbelanjaan di Indonesia mengalami peningkatan  pembangunan  baik  pada  sektor mall ,  hypermarket dan supermarket ,  data tersebut seperti dibawah ini :
Gambar. 1 Perkembangan Retail Modern di Indonesia 2007-2012
Data ditahun 2017 menyatakan peningkatan  pembangunan  mall  dan  pusat perbelanjaan  diberbagai  kota  di  Indonesia juga mengalami peningkatan seperti dibawah ini :
Gambar 2. Pertumbuhan Mall dan Pusat Perbelanjaan di Indonesia Tahun 2017
Perbandingan  pertumbuhan  mall  di Indonesia  dari  tahun  2011  ke  tahun  2017 menyatakan perbandingan sebagai berikut :
Gambar 3. Perbandingan Mall dan Pusat Perbelanjaan di Indonesia Tahun 2011- 2017
Salah  satu  pemicu  lahirnya  kebiasaan berbelanja  secara  impulsif  salah  satunya ditenggarai oleh karakteristik toko. Karakteristik toko tersebut termasuk didalamnya  adalah  peran  daripada  pelayan toko  yang  merupakan  salah  satu  dimensi pokok  yang  membedakan  antara  satu  toko dengan toko yang lainnya. Pelayan toko yang handal  mampu  menarik  konsumen  untuk memutuskan berbelanja, tenaga penjual yang baik memberikan kesan positif kepada calon pembeli  dan  konsumennya,  tenaga  penjual merupakan intanggible asset bagi perusahaan.  Secara  implementasi  pelayan toko  yang  baik  dan  sudah  terlatih  dapat mengurangi tingkat frustasi pelanggan melalui  pemanduan  dan  pengarahan  kepada pelanggan  di  dalam  proses  pembayaran, keramahan pelayan toko juga dapat mendorong  konsumen  menjadi  impulsif secara  aktif.  kehadiran  pelayan  toko  yang handal  juga  dapat  mengurangi  tingkat frustasi  konsumen  yang  hendak  berbelanja lewat  penyajian  informasi  kepada  konsumen (Ditmar,  et.al,  1996).  Selain  daripada  itu dimensi  lain  daripada  karakteristik  toko yakni layout toko  meliputi  tema  yang diusung lewat pemilihan warna interior, tema desain  dan  juga  musik  memberikan  kesan yang  berbeda  dan  dipercaya  dapat  membuat konsumen  menjadi  lebih  betah  selama berbelanja. Layout toko  yang  menarik  akan menjamin kesan yang positif bagi pengunjung.  Stimulasi  daripada layout toko
seperti  penyajian  musik,  pewangi  ruangan dan  tema  desain  yang  di  usung  memainkan peran  penting  dalam  memicu  aktivitas pembelian impulsif. Rangsangan yang dihasilkan  dari layout dan  atmosfer  toko memberikan efek emosional kepada konsumen.
Karakteristik toko termasuk di dalamnya layout toko, kehadiran pelayan toko, suasana toko dan type toko itu sendiri. Layout Toko : Marketer  yang  baik  harusnya  menghadirkan layout toko  yang  baik  untuk  memberikan kenyamanan  kepada  konsumen  (Crowford and  Malewar,  2003).  Kehadiran  Pelayan Toko  :  Pelayan  toko  yang  baik  dan  sudah terlatih  dapat  mengurangi  tingkat  frustasi pelanggan melalui pemanduan dan pengarahan  kepada  pelanggan  didalam proses  pembayaran  dan  perilaku  pembelian impulsif secara aktif Suasana Toko : Manajer toko  dapat  melihat  melalui  angka  dari variabel desain lingkungan untuk meningkatkan rangsangan di dalam tokonya. Sebagai contoh tempo musik yang tinggi dan volume musik yang tinggi untuk meningkatkan gairah berbelanja. Warna yang cenderung  hangat  misalnya  orange,  merah dan kuning semuanya berelaborasi meningkatkan  gairah  berbelanja.  Misalnya pengharum  ruangan  misalnya  pengharum rasa  anggur  dan  lemon  juga  meningkatkan rangsangan pada pembelian.
Hasil  penelitian  Clover  T  Vernon (1950), menyatakan bahwa beberapa kategori  produk  laku  terjual  dengan  cara yang  impulsif  atau  pembeli  membeli beberapa  kategori  produk  tersebut  tanpa perencanaan,  Stern  di  tahun  1962  dari  hasil penelitiannya menyatakan bahwa mendefenisikan  perilaku  pembelian  impulsif konsumen  berdasarkan  atas  perencanaan, tidak  terencana  atau  niat  yang  memang impulsif.  Beberapa  jenis  kategori  produk tertentu  dapat  diprediksi  membuat  orang menjadi  impulsif  sehingga  membelinya. Rook ditahun 1985 memperkenalkan konsep daripada  pembelian  impulsif  sebagai  sifat daripada  gaya  hidup  yang  dapat  dikaitkan sebagai  bentuk  sikap  materealisme,  mencari sensasi  dan  sebagai  aspek  untuk  rekreasi
yang  didapat  melalui  belanja.  Abratt  & Goodey  ditahun  1990  menyatakan  bahwa stimulus di dalam toko seperti POP (Point of Purchase) seperti  visual  merchandising dapat  meningkatkan  potensi  pembelian impulsif seseorang. POP (point of purchase) salah  satu  contohnya  adalah  display  produk yang  diletakkan  di  dekat  kasir.  Han,  et.al ditahun  1991  menyatakan  bahwa  orientasi terhadap fashion , lebih memiliki kecenderungan  seseorang  untuk  berperilaku secara  impulsif.  Hoch  &  Loewenstein  di tahun 1991 menyatakan bahwa bukan produk yang  membuat  orang  menjadi  impulsif  akan tetapi  personal  konsumen  itu  sendiri  yang sulit  mengendalikan  dirinya.  Hal  ini  juga membantah  hasil  penelitian  daripada  Clover (1950) dan Stern (1962). Wood ditahun 1998 menyatakan  bahwa  seseorang  yang  berada pada  SES (Socio  economy  status) level rendah  atau  yang  memiliki  pendapatan perkapita  rendah  memuaskan  dirinya  untuk berbelanja  secara  impulsif.  Bayley  & Nancarrow ditahun 1998 menyatakan bahwa pembelian impulsif merupakan proses pembelian yang kompleks, proses pengambilan  keputusan  yang  cepat  saat belanja,  mencegah  pertimbangan  informasi secara  sengaja,  atau  karena  berbagai  pilihan alternatif. Jones, et.al ditahun 2003 menyatakan  bahwa  produk  secara  spesifik berdampak  signifikan  dan  merupakan  faktor pendukung  yang  penting  didalam  tendensi seseorang untuk berperilaku impulsif.
Faktor  pendukung  lainnya  yang  dapat memicu seseorang untuk berperilaku impulsif  ialah  peran  daripada  produk  itu sendiri.  Phillip  Kotler,  2009  berpendapat bahwa  dalam  membentuk  penawaran  pasar terhadap  kegiatan-kegiatan  yang  dilakukan oleh  perusahaan  salah  satunya  adalah  harus menjawab karakteristik produk dan bagaimana seorang pemasaran mengklasifikasikan  produknya.  Secara  luas produk  merupakan  sesuatu  yang  dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk  didalamnya  barang  yang  bersifat fisik  dan  jasa.  Karakteristik  produk  dapat diklasifikasikan  dan  memberikan  kesan
kepada  penggunanya  melalui  cerminan  dari pada  manfaat  inti (Benefit  Core) daripada produk  yang  disajikan  kepada  mereka. Manfaat inti dalam hal ini salah satunya ialah daya  tahan  produk  itu  sendiri (Durability). Ketahanan tentu akan memberikan perbedaan  yang  signifikan  antara  barang yang  tahan  lama  dengan  barang  yang  tidak tahan lama baik berupa barang fisik maupun jasa.  Daya  tahan  produk  yang  signifikan melahirkan image daripada  produk  itu sendiri  dan  dapat  berimbas  kepada  citra merek produk tersebut.
Produk dengan anggapan memiliki daya tahan  yang  lama,  memberikan  gambaran kualitas  produk  tersebut  adalah  baik  atau berkualitas.  Sedangkan  produk  yang  tidak bertahan lama akan dianggap sebagai produk yang  tidak  berkualitas.  Kriteria  karakteristik produk  juga  dapat  dilihat  daripada  sejauh mana sikap possesif seseorang yang condong terhadap satu merek tertentu yang menganggap  produk  yang  ia  miliki  dapat  di deskripsikan  lebih  baik  ketimbang  merek produk  yang  lain.  Possesif  merek  juga merupakan  dimensi  daripada brand  image yang  di  dalam  dunia  marketing  dikenal sebagai loyalitas merek. Dibanyak fakta yang ada,  loyalitas  merek  menjamin  efek  yang luar  biasa  terhadap  perluasan  pangsa  pasar. Tidak sedikit daripada konsumen menganggap  merek  tertentu  lebih  “ Wow” daripada merek  yang  lain,  atau  merek  yang telah  hadir  lebih  dulu  cenderung  lebih  baik daripada  merek  yang  baru  dijual  dipasaran, bahkan  merek  dengan  produk  yang  dipakai secara  massal  oleh  banyak  orang  dianggap merek yang lebih berkualitas daripada merek yang  kurang  begitu  diminati  atau  kurang dimiliki  oleh  orang  lain.  Tanpa  pembuktian yang  jelas  seolah  pernyataan  tersebut diaminkan  dan  membentuk  persepsi  alam bawah  sadar  baik  perseorangan  maupun kolektif  didalam  melihat  merek  suatu produk.  Tidak  dapat  dipungkiri  bahwa terdapat  segelintir  merek  yang  memberikan prestise  lebih  kepada  penggunanya,  prestise tersebut  akan  semakin  meningkat  jika pengguna  produk  tersebut  dianggap  terbatas (Limited  Edition) .  Oleh  sebab  itu  terjadilah
penerapan  harga  yang  sangat  jauh  berbeda dan  diyakini  bahwa  “Ada  harga,  ada kualitas”.  Harga  yang  mahal  pada  suatu produk dan merek seolah memberikan kesan bahwa  produk  tersebut  menjamin  prestise yang  lebih  tinggi.  Mengenai  dampak  suatu merek  membentuk  nilai  posesif  seseorang merupakan  fakta  didunia  modern  saat  ini bahwa  merek  tertentu  yang  begitu  dinanti- nantikan  dapat  memberikan  stimulus  bagi seseorang  yang  dapat  berperilaku  secara impulsif.
Produk  tertentu  yang  dibeli  cenderung lebih impulsif daripada produk yang lain hal itu dilatarbelakangi oleh kemungkinan bahwa  suatu  produk  akan  dibeli  karena dorongan  tergantung  pada  kategori  produk dan  harga  produk  itu  sendiri  karena  produk terbagi  dua  kategori  yaitu  produk  hedonis atau  produk  fungsional.  Produk  hedonis terutama dikonsumsi untuk manfaat hedonik, sementara produk fungsional yang dikonsumsi  untuk  manfaat  utilitarian  (Babin et  al.,  1994).  Telah  ditemukan  bahwa pembelian impulsif terjadi lebih dalam kasus produk  hedonis  karena  simbolik  semata. Selain  daripada  itu  factor  harga  merupakan faktor  penentu  penting  dari  pembelian impulsif  (Wong  dan  Zhou,  2003).  Lebih khusus,  konsumen  cenderung  lebih  impulsif ketika  ada  harga  khusus  dalam  penjualan atau  diskon  produk,  kebutuhan  marginal rendah  untuk  item,  masa  kadaluarsa  produk pendek,  ukuran  yang  lebih  kecil,  dan kemudahan  penyimpanan  barang  itu  sendiri juga memicu terjadinya pembelian impulsif.
Kecenderungan pembelian impulsif lahir dari  berbagai  faktor  yang  merangsang seseorang  baik  secara  personal  maupun kolektif  yang  dirangkum  sebagai  faktor internal  dan  eksternal  pada  konsumen. Faktor  internal  konsumen  antara  lain karakteristik  konsumen  yang  yakni  faktor sensasi  kenikmatan  belanja.  Seorang  yang impulsif  didalam  berbelanja  maka  ia  akan menemukan  kenyamanan  dan  perasaan nikmat  selama  berbelanja  (Beatty  &  ferrel, 1998).  Kecenderungan  pembelian  impulsif ditandai  dari  perasaan  senang  antusias  dan gembira  selama  berbelanja  (Weinberg  &
gotwald,  1982).  Bahkan  seorang  konsumen yang  memiliki  respon  emosional  yang  lebih positif  terhadap  lingkungan  ritel  itu  lebih cenderung  melakukan  pembelian  impulsif (Chang, et.al, 2011).
Pada  penelitian  yang  dilakukan  oleh Wood (1998) menyatakan bahwa kecenderungan  perilaku  impulsif  seseorang berada  pada  level  usia  18-39  tahun. Sedangkan untuk jenis kelamin, kecenderungan  perilaku  impulsif  seseorang dominan  ditemukan  pada  wanita  Kim (2003).  Pendapat  tersebut  juga  dibenarkan dari hasil penelitian oleh Aditya (2012) yang menemukan  fakta  bahwa  sebanyak  55,7% sedangkan  pria  44,3%  yang  memiliki kecenderungan  untuk  melakukan  pembelian impulsif. Angka tersebut jauh berkurang dari fakta  sebelumnya  yang  dikemukakan  oleh Ditmar  dan  Drury  (2000)  yang  menyatakan bahwa sebanyak 84,8% wanita lebih dominan  berpeluang  untuk berperilaku impulsif.  Perempuan  lebih  melihat  dari faktor nilai elemen kepemilikan dan emosional serta alasan pergaulan, sedangkan laki-laki  lebih  kepada  pertimbangan  alasan keuangan  dan fungsi dari produk itu sendiri. Dittmar & Drury (2000).
Penelitian  ini  diteliti  di  beberapa  mall kota  besar  di  Indonesia  yakni  Jakarta, Bandung, Medan, Palembang, dan Makassar. Hal  tersebut  juga  merupakan  beberapa sampel  penelitian  oleh  Mars  di  tahun  2011 dan  hasil  penelitiannya  menyatakan  bahwa dari 39% pebelanja di mall terdapat sebanyak 21%  pembeli  yang  tidak  pernah  membuat rencana  belanja  mereka  sedangkan  hal  ini terjadi  peningkatan  dibandingkan  tahun 2013.  Terutama  di  Jakarta  perkembangan mall  terasa  sangat  tidak  berimbang  dengan lahan peruntukan umum lagi, Jumlah mall di Indonesia  di  tahun  2014  adalah  sebanyak 250  mall  yang  terbesar  diseluruh  Indonesia. Detik finance (2014), yang terus berkembang hingga  kuartal  tiga  yang  telah  dibangun dengan  total  area  4,5  juta  meter  persegi  di tahun 2016 serta mengalami lagi peningkatan pembangunan sekitar 2% sampai tahun 2017. (Marketing.co.id  ,  2017).  Ibukota  Jakarta sebagai lokasi dengan jumlah mall terbanyak
di  Indonesia  bahkan  dunia  yang  luasnya mencapai  9  kali  luas  vatikan  roma  dan sekitar  3  mall  diantaranya  masuk  dalam daftar 100 mall paling besar didunia.
Penelitian  ini  mengalamatkan  beberapa pokok rumusan permasalahan yang kemudian nantinya diharapkan dapat menjadi acuan untuk penelitian lebih lanjut mengenai fenomena  pembelian  impulsif  itu  sendiri antara  lain:  1)  menjadi  diskusi  terhadap intrepertasi keilmuan social terhadap perilaku  konsumen;  2)  menjadi  Critical Review  di  masyarakat  terkait  pembelian impulsif.  Oleh  karena  itu,  peneliti  tertarik untuk  meneliti  lebih  mendalam  mengenai pembelian  impulsif  tersebut  yang  terjadi pada  masyarakat  perkotaan  di  Indonesia didalam perilaku berbelanja dipusat perbelanjaan (Mall) dan melihat sejauh mana fenomena pembelian impulsif ini berkembang dimasyarakat
melalui pendekatan  faktor  internal  dan  eksternal konsumen

## METODE
Objek  penelitian  adalah  konsumen  mall di  Indonesia  sebanyak  435  responden dibeberapa  kota  besar  di  Indonesia  (Jakarta, Palembang, Makassar, Bandung) yang diambil  secara  acak  berdasarkan  metode insidential  random  sampling dengan  rentan usia  mulai  dari  18  tahun  –  51  tahun  keatas, rentan  pendapatan  (<  Rp.  2  Juta  rupiah  – diatas  Rp.  5  juta),  rentan  pendidikan  (SMU, Diploma,  S1,  S2,  dan  S3),  Pengambilan sampel  dengan  menggunakan  kuesioner online , metode  analisis  data  menggunakan regresi linear.
Skala pengukuran
variable menggunakan  Skala  Likert  (1-5)  yakni sangat setuju (5),  setuju (4), netral (3), tidak setuju (2), sangat tidak setuju (1). Sedangkan alat uji analisis data menggunakan SmartPLS.
Kerangka  konseptual  penelitian  ini adalah sebagai berikut :
Gambar 4. Kerangka Konseptual Penelitian
Definisi operasional variabel pada penelitian ini adalah antara lain : a. Karakteristik  Toko  (X1)  :  merupakan faktor eksternal konsumen, dengan indikator pengukuran adalah :
 X1.1  : Layout Toko  Dholakia  (2000), Kim  (2003),  Crowford  &  Malewar, (2003)
 X1.2  :  Kehadiran  Pelayan  Toko.  Kim (2003), Wahida (2010)
 X1.3  :  Suasana  Toko  Kim  (2003), Wahida (2010).
b. Karakteristik Produk (X2): Produk tertentu  yang  dibeli  cenderung  lebih impulsif  daripada  produk  yang  lain.  Hal itu  dilatarbelakangi  oleh  kemungkinan bahwa  suatu  produk  akan  dibeli.  Dengan dimensi pengukuran adalah :
 X2.1 : Durabilitas merek
 X2.2 : Kualitas Merek
 X2.3 : Posessif Merek
 X2.4 : Prestise Merek
c. Pembelian Impulsif (Y) adalah pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan, segera atau  memutuskan  pembelian  ditempat.
Merujuk  kepada  teori  Clover  (1950)  dan Rook (1987), dengan dimensi pengukuran sebagai berikut :
 Y.1 : Ketertarikan
 Y.2 : Possesif Produk
 Y3 : Mengabaikan Konsekwensi
 Y.4 : Konflik Diri
Hipotesis  didalam  penelitian  ini  adalah Karakteristik  toko  dan  karakteristik  produk berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian  impulsif  konsumen  mall  di Indonesia.

## HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil
Berdasarkan  jenis  kelamin  responden yakni  Usia  18  –  25  tahun  sebanyak  264 orang,  Usia  26  –  33  tahun  sebanyak  132 orang,  Usia  34  –  41  tahun  sebanyak  24 orang,  Usia  41  –  48  tahun  sebanyak  11 orang, Usia 49 – 56 tahun sebanyak 3 orang. Berdasarkan  pendapatan  yakni  Dibawah  2 juta  sebesar  44,1%,  Rp.  2  juta  –  5  juta sebesar  35,9%,  Rp.  5  juta  –  8  juta  sebesar 9%, Rp. 8 juta – 12 juta sebesar 5,7%, diatas Rp. 12 juta dengan presentase sebesar 5,3%. Berdasarkan  tingkat  pendidikan  yakni  SMU Sederajat  48%,  Diploma  (I,II,III,IV)  6,3%, Strata-1  (S1)  35,8%,  Strata-2  (S2)  7,8%, Strata-3  (S3)  0.6%.  Selanjutnya  berdasarkan statistik  suku  dan  etnis  responden  yang mengisi  angket  ini  antara  lain  :  Ambon  (3 orang),  Bali  (5  orang),  Banjar  (4  orang), Batak  (6  orang),  Bima  (2  orang),  Bugis  (60 orang),  Buton  (15  orang),  Dayak  (5  orang), Gorontalo  (5  Orang),  Jawa  (50  orang),  kaili (6  orang),  Makassar  (70  orang),  Maluku  (2 orang),  Manado  (7  orang),  Mandar  (21 orang),  Manggarai  (2  orang),  Melayu  (11 orang),  Minang  (8  orang),  Muna  (7  orang), Sunda  (32  orang),  Ternate  (3  orang), Tionghoa  (21  orang),  Tolaki  (6  orang), Toraja  (18  orang),  Campuran  (56  orang), Betawi  (9  orang).  Sehingga  total  responden didalam  penelitian  ini  adalah  berjumlah  435 orang.
Tabel 1. Konstruk Validitas dan Reliabilitas
Cronbach Alpha rhoA Composite Reliability (AVE) Produk 0.646 0.664 0.790 0.587 Impulsif Buying 0.713 0.713 0.822 0.536 Toko 0.696 0.675 0.699 0.539 Sumber : data diolah
Pada  tabel  1.  AVE,  Cronbach  Alpha, Composite  Reliability  di  atas  menunjukkan bahwa  semua  konstruk  memenuhi  syarat. Discriminant Validity dari model pengukuran dengan refleksif indicator dinilai berdasarkan crossloading pengukuran dengan  konstruk.  Jika  korelasi  konstruk dengan item pengukuran lebih besar daripada ukuran  konstruk  lainnya,  maka  hal  ini menujukkan bahwa konstruk laten memprediksi ukuran pada blok mereka lebih baik  daripada  ukuran  pada  blok  lainnya. Adapun  nilai Discriminant  Validity dengan melihat  nilai cross  loadings  output seperti pada tabel di bawah ini :
Tabel 2. Dicriminant Validit y
Produk 0.698 Impulsif Buying 0.389 0.732 Toko 0.461 0.390 0.662
Produk Toko Impulsif Buying
Sumber : data diolah
Dari  tabel  2  diatas  dapat  diketahui bahwa  perbandingan  antara  loading  factors pada Discriminant  Validity terhadap  nilai AVE  seperti  pada  produk  dengan  nilai Discriminant  Validity (0.698  ;  0.646), Impulsive buying (0.732 ; 0.713), Karakteristik Toko (0.662 ; 0.696). Kesemua lebih  besar  dari  korelasi  masing-masing konstruk  oleh  sebab  itu  dapat  disimpulkan bahwa  konstruk  laten  memprediksi  ukuran pada  blok  mereka  (dimensi  pengukuran) lebih  baik.  Adapun  nilai  R 2 ialah  sebagai berikut :
Tabel 3. Uji R 2 R Square R Square Adjusted Impulsive Buying 0.343 0.337 Sumber : data diolah
Nilai  0.343  pada  tabel  3  diatas menyatakan bahwa model memiliki hubungan  yang  moderat.  Nilai  0.343  atau 34.3%  menyatakan  bahwa  pengaruh  brand, dan karakteristik toko memberikan kontribusi sebesar 34.3% terhadap
pembentukan kecenderungan pembelian impulsif  individu  atau  kelompok  dan  masih terdapat  65.7%  variabel  lain  yang  menjadi pemicu faktor pembelian impulsif yang tidak dibahas  dan  dimasukkan  didalam  penelitian ini. Adapun nilai f 2 ialah sebagai berikut :
Tabel 4. Nilai f 2 Untuk Effect Size Produk Impulsif Buying Toko Produk 0.026 Impulsif Buying Toko 0.013 Sumber : data diolah
Dari  tabel  4  diatas  dapat  disimpulkan bahwa  variabel  produk  jika  diuji  secara terpisah  terhadap  factor  pembelian  impulsif memiliki  pengaruh  yang  lemah  secara parsial,  karakteristik  toko  juga  memiliki pengaruh yang sangat lemah jika diuji secara parsial  terhadap  factor  pembelian  impulsif. Kesimpulan daripada pengujian secara parsial  ini  adalah  jika  melakukan  pengujian salah satu variabel terhadap variabel pembelian impulsif maka diasumsikan pengujian  tersebut  memberikan  nilai  yang lemah  sehingga  diharuskan  untuk  diuji secara  bersama-sama  untuk  mendapatkan keakuratan  hasil  penelitian.  Adapun  nilai signifikansi  dalam  model  penelitian  ini adalah :
Tabel 5. Nilai t Untuk Effect Size
Standard Deviation (STDEV) t Statistics P Values Brand -> Impulsive Buying 0.041 3.734 0.000 Toko -> Impulsive Buying 0.043 2.600 0.009
Sumber : data diolah
a. Karakteristik  Produk  memiliki  pengaruh yang signifikan terhadap pembelian impulsif  sebesar  0.000  <  0.05  dan berpengaruh  secara  positif  dengan  nilai T hitung sebesar  3.734  >  0.999  (T tabel )
dengan  standar  simpangan  baku  (standar deviasi) yang kecil yakni 0.041. b. Karakteristik  Toko  memiliki  pengaruh yang signifikan terhadap pembelian impulsif  sebesar  0.009  >  0.05  dan berpengaruh  secara  positif  dengan  nilai T hitung sebesar 2.600>0.999 (T tabel ) dengan standar  simpangan  baku  (standar  deviasi) yang kecil yakni 0.043.

## Pembahasan
Fakta  yang  ditemukan  di  penelitian  ini adalah  konsumen  Indonesia  memilih  mall sebagai  tempat  untuk  bersantai  bersama teman, mengunjungi bioskop di mall, café di mall  atau  sekedar  makan  di  mall  sebanyak (29,7%)  memilih  untuk  sekedar  jalan-jalan dan  cuci  mata  (26.2%).  Sedangkan  yang memang  fokus  untuk  berbelanja  (7.4%)  dan yang  melakukan  ketiga  aktivitas  sekaligus (36.8%).  Hasil  tersebut  dijelaskan  dalam bentuk bagan sebagai berikut :
Gambar 5. Sebaran Angket Berdasarkan Alasan Konsumen Memilih Mall
Mall memang diciptakan dengan menawarkan  berbagai  macam  hal  yang menarik  yang  terdapat  di  sana,  bukan  hanya menjadi  tempat  berbelanja,  mall  juga  dapat dikatakan  sebagai  tempat  rekreasi  kaum urban.
Di  dalam  mall  sendiri  banyaknya produsen  yang  memproduksi  dan  menjual barang  yang  bersifat  sama  membuat  pelaku bisnis  itu  mencari  cara  agar  dapat  menarik perhatian  pengunjung  tidak  hanya  bermain disektor  pemberian  harga  potongan  dan promo  dihari  besar  seperti  yang  umum dilakukan,  tapi  juga  tata layout toko  desain interior  toko  baik  penempatan  musik  dan juga  penerangan  serta  penempatan  tenaga penjual yang handal dianggap sebagai upaya untuk  mendukung hal itu. Karakteristik toko merupakan  hal  yang  membedakan  antara
satu  produsen  dengan  kompetitornya.  Para pembeli  beranggapan  bahwa  produk  yang ditampilkan  di  outlet  produsen  haruslah memiliki  tema  yang  mewakili  produk  yang dijualnya,  sehingga  lingkungan  daripada toko tersebut membuat mood yang mendorong seseorang untuk tertarik berbelanja.  Umumnya  jenis  produk  yang berada  di  etalase  paling  depan  adalah produk-produk  fashion  untuk  wanita  entah tas, alat kosmetik, sepatu. Produk untuk pria diletakkan  di  bagian  belakang.  Tujuan penempatan  produk  wanita  tersebut  adalah diyakini  untuk  menarik  konsumen  wanita terlebih  dahulu  sebab  wanita  memiliki kecenderungan didalam berbelanja cenderung  mengabaikan  konsekwensi  atau tanpa  berfikir  panjang,  hanya  didasari perasaan  suka  dan  unik  seorang  wanita mampu  membuat  keputusan  berbelanja.  Hal ini  berbanding  terbalik  dengan  pria  yang cenderung  lebih  rasional  didalam  proses pembelanjaan.  Pelayan  toko  di  era  modern sekarang  ini  lebih  banyak  menggunakan pelayan  wanita  ketimbang  pria  sebagai tenaga  penjual  langsungnya.  Entah  untuk produk fashion ,  kuliner, gadget ,  properti, sampai  kendaraan  otomotif.  Hal  tersebut bukan tanpa alasan, tenaga penjual langsung wanita dianggap lebih responsible ketimbang pria,  kelebihan  lain  yang  dimiliki  pelayan wanita  ketimbang  tenaga  penjual  langsung atau  pelayan  pria  ialah  kemampuan  untuk merayu  pelanggan  baik  pria  maupun  wanita sehingga  konsumen  memutuskan  untuk berbelanja  serta  pelayan  atau  tenaga  penjual wanita  lebih  dianggap  nyaman  dan  tetap sabar  untuk  ditanya  seputar  produk  yang dijualnya  berbeda  dengan  pelayan  atau tenaga penjual pria yang lebih dianggap sulit untuk ditanya seputar produk yang dijualnya.
Temuan  yang  berasal  dari  survei responden  atau  konsumen  dan  pengunjung mall  di  Indonesia  yang  menyatakan  bahwa meskipun  kehadiran  pelayan  yang  ramah pilihan  konsumen  di  Indonesia  didalam berbelanja  dimall  lebih  cenderung  suka berkeliling  didalam  toko  tersebut  sendirian tanpa didampingi oleh pelayannya, sebanyak 76.7%  berpendapat  demikian  sedangkan
sisanya  23.3%  berpendapat  lebih  suka didampingi  oleh  pelayan.  Hasil  tersebut dijelaskan pada bagan dibawah ini :
Gambar 6. Sebaran Angket Berdasarkan
Kecenderungan Konsumen Dalam
Berbelanja
Alasan mengapa kecenderungan konsumen  mall  di  Indonesia  lebih  senang berkeliling  sendiri  atau  mencari  barang sendiri  didalam  toko  dikarenakan  adalah persoalan risih dan dapat membuat konsumen tersebut tidak betah jika didampingi  oleh  pelayannya.  Konsumen yang  mengerti  tentang  produk  yang  ia  mau beli  atau  lihat  cenderung  lebih  senang berkeliling  sendiri.  Konsumen  yang  sulit memutuskan  pilihan  mereka  akan  sebuah produk  umumnya  lebih  senang  didampingi oleh pelayan toko disamping mengefesienkan waktu pencarian dan menjatuhkan  pilihan  akan  produk  yang dikehendaki,  konsumen  dengan  typical seperti ini tidak hanya puas sekedar membeli barang saja, terkadang mereka dapat menggali informasi mengenai produk tersebut atau untuk meningkatkan keyakinan diri terhadap barang yang dikehendaki. Hasil temuan ini sependapat dengan hasil penelitian  Wahida  (2010)  yang  menyatakan bahwa bagi konsumen, seorang pelayan toko yang  terlatih  dapat  mengurangi  frustasi konsumennya melalui pemanduan dan mengarahkan  konsumen  didalam  proses belanja
Bagi konsumen mall di Indonesia adalah mayoritas  responden  cenderung  tertarik untuk  berbelanja  jika  pemilihan  warna  pada desain  interior  toko  adalah  berwarna  putih (32.6%), biru (28.7%), merah (14.1%), hijau (12.4%),  hitam  (10.3),  orange  (8.4%),  dan kuning  (7.3%).  Hasil  teserbut  dijelaskan dalam bentuk bagan seperti dibawah ini :
Gambar 7. Sebaran Angket Berdasarkan Warna Pada Desain Interior Toko
Kendatipun  demikian  konsumen  di Indonesia menyatakan bahwa apapun pilihan warna  pada  dasarnya  bergantung  kepada tema  dari  toko  tersebut  tapi  yang  terpenting adalah  karakter  warna  tersebut  adalah soft. Desain interior pada outlet dengan pemilihan warna putih atau warna yang cenderung soft meningkatkan mood dan minat beli konsumen  pada  mall  di  Indonesia.  Hasil  ini berbanding terbalik daripada survei Kissmetric  yang  menyatakan  bahwa  warna hitam,  merah,  dan  biru  tua  atau  dominasi warna  gelap  yang  membuat  kecenderungan konsumen  menjadi  lebih  impulsif  didalam berbelanja.
Terkait mengenai brand image, kecenderungan anggapan merek bagi konsumen  Indonesia  direfleksi  dari  semakin banyak iklan produk tersebut dimuat dimedia atau  tidak,  atau  seberapa  banyak  pengguna dari produk tersebut dianggap bahwa produk tersebut  lebih  baik  daripada  produk  yang kurang  dipakai  oleh  banyak  orang meskipun anggapan  itu  tidak  sepenuhnya  benar. Banyaknya  iklan  produk  tersebut  diberbagai media  memperkuat  keyakinan  konsumen bahwa  merek  yang  lebih  banyak  beriklan adalah  produk  dengan  kualitas  yang  jauh lebih baik.
Persepsi  konsumen  mengenai  merek tercermin  melalui  hasil  survei  di  penelitian ini yang menjawab merek dengan harga yang mahal  memberikan  kualitas  yang  setimpal (57.1%), merek yang baik adalah merek yang produknya  banyak  digunakan  orang  (18%), merek  yang  baik  adalah  merek  yang produknya  banyak  terpampang  di  iklan (24,8%), dan merek yang baik adalah merek yang informasinya dapat dilihat pada internet
(18,2%).  Hasil  tesrsebut  dijelaskan  dalam bentuk bagan seperti dibawah ini :
Gambar 8. Sebaran Angket Berdasarkan Persepsi Merek
Dominan  daripada  hasil  survei  diatas menyatakan  bahwa  merek  dengan  harga yang  mahal  cenderung  memberikan  kualitas yang setimpal. Khususnya di Kota Makassar tipikal  masyarakat  Kota  Makassar  adalah karakter  dengan  tipe  konsumen  yang  tidak terlalu  peka  dengan  harga,  hal  ini  berbeda dengan  konsumen  di  Pulau  Jawa  yang kenaikan harga sedikit saja dapat mempengaruhi keputusan pembelian seseorang.  Persepsi  kualitas  produk  juga tercermin  daripada  konsumen  di  Indonesia yang menyatakan sebanyak (39,6%) berpendapat  kualitas  barang  yang  dicari konsumen  adalah  yang  baik  meskipun  itu sangat mahal.
Variasi  jawaban  pada  hasil  sebaran angket  dengan  pertanyaan  “Saya  adalah  tipe orang  yang  ketika  membeli  barang  melihat jenis mereknya” yang merupakan sub bagian daripada possesif mereka dengan kecenderungan jawaban berada pada kategori biasa  saja  (35.9%),  tidak  setuju  (13.7%), sangat  tidak  setuju  (1.4%)  atau  dengan  total variasi jawaban yang dinterpretasikan negatif ini  sebanyak  51,4%.  Interpretasi  jawaban yang  positif  juga  ialah  sebanyak  48.6% variasi  jawaban  responden  kategori  yang setuju  (33.9%),  sangat  setuju  (14.7%) menyatakan  sepakat  bahwa  merek  suatu produk memiliki pengaruh terhadap keputusan mereka membeli
atau kecenderungan
konsumen
berperilaku impulsif.
Pertanyaan selanjutnya yakni “Bagi saya merek melambangkan status sosial seseorang yang  menggunakannya”  variasi  jawaban
responden menunjukkan kategori jawabannya  positif  berada  pada  taraf  setuju (35.4%)  dan  sangat  setuju  (14.6%)  atau secara keseluruhan berjumlah 50%. Sedangkan  yang  memilih  jawaban  negatif menjawab  biasa  saja  (33%),  tidak  setuju (13.8%), dan sangat tidak setuju (3.1%) atau secara keseluruhan juga berjumlah total 50%.
Pertanyaan selanjutnya sebagai wujud refleksi  daripada  persepsi  merek  terhadap harga  yakni  sebagai  wujud  refleksi  daripada persepsi  merek  terhadap  harga  yakni  “Bagi saya  merek  dengan  harga  mahal  pasti memberikan  kualitas  yang  baik  daripada merek  dengan  harga  yang  murah”  yang merupakan  sub  dimensi  daripada  anggapan kualitas  produk  dengan  variasi  jawaban responden  yaitu  positif  berada  pada  kategori setuju  (42.6%),  dan  sangat  setuju  (17.8%) atau  dengan  jumlah  total  sebesar  60.4%. Variasi  jawaban  responden  yang  negatif yang  memilih  menjawab  biasa  saja  (25%), tidak setuju (13,2%), dan sangat tidak setuju (1.4%)  dengan  jumlah  secara  keseluruhan adalah  39.6%.  Pertanyaan  selanjutnya  yang merupakan  sub  bagian  daripada  durabilitas merek  yakni  “Menurut  saya  merek  barang yang  ternama  haruslah  lebih  tahan  lama” dengan  variasi  jawaban  responden  berada pada  kategori  sangat  setuju  (44.3%)  dan setuju (43.5%).
Mengenai produk apa saja yang membuat  konsumen  di  Indonesia  dapat berperilaku impulsive adalah pakaian (55.3%),  makanan  dan  minuman  (47,1%), parfum,  sepatu,  tas  (33.3%),  aksesoris (23,4%),  belanja  hobby (20,3%),  gadget  dan smartphone  (13,8%),  film  (9.1%),  musik (6.5%),  PC  dan  laptop  (5.4%),  otomotif (6.4%),  dan  video  game  (4.3%.  Hasil tersebut  digambarkan  dalam  bentuk  bagan seperti dibawah ini :
Gambar 9. Sebaran Angket Berdasarkan Produk Yang Dibeli
Konsumen  wanita  lebih  cenderung impulsif untuk produk pakaian, makanan dan minuman,  parfum,  tas  dan  sepatu  serta gadget dan smartphone. Sedangkan konsumen  pria  lebih  cenderung  impulsif untuk  kategori  produk  belanja  hobby, otomotif,  PC,  laptop,  film,  otomotif  dan video  game.  Secara  garis  besar  pemilihan produk wanita adalah produk-produk dengan kecenderungan untuk aktualisasi diri sedangkan  pemilihan  produk  bagi  pria dengan  kecenderungan  untuk  kepuasan  diri. Bagi konsumen dengan pendapatan di bawah 2  juta  memilih  mall  sebagai  tempat  untuk bersantai  dan  jalan-jalan  sedangkan  bagi konsumen mall di Indonesia dengan pendapatan  3  juta  –  diatas  10  juta menjadikan  mall  sebagai  tempat  berbelanja. Sebanyak 58,6% konsumen atau pengunjung mall  di  Indonesia  berperilaku  impulsif didalam  berbelanja,  42,4%  masuk  dalam kategori pembeli rasional. Konsumen mall di Indonesia  jika  diperhadapkan  pada  situasi berbelanja  dengan  metode  penerapan  harga misalnya “Diskon hari raya” atau “ Buy 1 get 1  free ”  dominan  konsumen  dan  pengunjung mall di Indonesia memilih bentuk penerapan harga  “ Buy  1  get  1  free ”  dan  berpotensi membuat  konsumen  mall  di  Indonesia berpotensi  untuk  berperilaku  secara  impulsif dalam  berbelanja.  Selanjutnya  sebanyak 36,5%,  ketimbang  pada  kondisi  penerapan harga  “Diskon  hari  raya”  28.9%.  Hal  lain yang  ada  pada  konsumen  atau  pengunjung mall  di  Indonesia  adalah  mencari  barang dengan  harga  yang  menurutnya  terjangkau (67,6%), barang tersebut berkualitas meskipun  mahal  (46,1%),  keharusan limited edition karena mencerminkan nilai presitisius bagi penggunanya (11,2%), kemudahan  pembeli  tersebut  mengakses lokasi  belanja,  dan  klaim  garansi  (20.9%), dan karena pelayanannya (15%).

## Kesimpulan
Karakteristik  Toko  dan  karakteristik produk  memiliki  pengaruh  yang  signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif konsumen  mall  di  Indonesia.  Sebanyak 58,6%  konsumen  atau  pengunjung  mall  di
Indonesia  berperilaku  impulsif  di  dalam berbelanja.  42,4%  masuk  dalam  kategori pembeli  rasional,  Konsumen  baik  pria maupun  wanita  memiliki  potensi  yang  sama terhadap perilaku impulsif di dalam berbelanja. Konsumen pria cenderung berperilaku  impulsif  terhadap  produk  yang yang  menginterpretasikan  kepuasan  diri,, sedangkan  konsumen  wanita  cenderung berperilaku  impulsif  terhadap  produk  yang menginterpretasikan aktualisasi diri. Sebanyak 58,6% Konsumen atau pengunjung mall  di  Indonesia  berperilaku  impulsif didalam  berbelanja.  42,4%  masuk  dalam kategori pembeli rasional.
Khusus  untuk  konsumen  di  Kota Makassar  masuk  dalam  kategori  konsumen yang  memiliki  kecenderungan  relatif  tidak terlalu  peka  terhadap  harga  suatu  barang, Konsumen  di  Pulau  Jawa  adalah  konsumen yang  sangat  peka  terhadap  perubahan  harga. Konsumen baik pria maupun wanita memiliki  potensi  yang  sama  terhadap perilaku impulsif didalam berbelanja. Konsumen pria cenderung berperilaku impulsif terhadap produk yang yang menginterpretasikan kepuasan diri, sedangkan  konsumen  wanita  cenderung berperilaku  impulsif  terhadap  produk  yang menginterpretasikan aktualisasi diri.

## DAFTAR PUSTAKA
Aditya,  Halim  P.  2012.  “Analisis  Pengaruh Harga,  Data  Demografi,  Promosi terhadap  Kecenderungan  Pembelian Impulsif  Dan  Pengaruhnya  Terhadap Budaya  Konsumerisme  Relatif  Pada Konsumen  KFC  Kota  Makassar”. Tesis; Universitas Muslim Indonesia
Andina  Meryani,  2011.  Konsumen  Kian Impulsif, Mal Kian Subur.

## CNN, Indonesia.2015 “Generasi Millenial RI
Paling Impulsif Belanja Barang
Mewah”https://www.cnnindonesia.co
m/ekonomi/20151102182452-92 88999/generasi-millenial-ri-paling- impulsif-belanja-barang-mewah/.
Crawford, G., & Melewar, T. C. (2003). The importance  of  impulse  purchasing behavior  in  the  international  airport environment.  Journal  of  Consumer Behavior , 3(1), 85-98.
Dholakia,  U.  M.  (2000). Temptation  and resistance:  An  integrated  model  of consumption impulse formation andenactment. Psychology &
Marketing , 17(11), 955-982.
Ditmar,  Helga.  1996. Objects,  Decision Considerations  and  Self-Image  in
Men's and Women's Impulse
Purchases,  Acta  Psychologica ,  93: 187-206.
________ J. Drury., (2000), Self-image - is it in  the  bag?  A  qualitative  comparison between ordinary and excessive consumers,  Journal  of  Economic Psychology 21 (2) hal. 109-142.
Engel,  J.E,  Blackwell,  R.D.  &  Miniard, P.W.1995. Consumer  Behavior.  8ed  . Orlando; The Dryden Press
Kim,  J.  (2003). College  Students’  Apparel Impulse  Buying  Behaviors  in  Relation to  Visual  Merchandising,  Doctoral Dissertation, University of Georgia .
Kotler, Phillip. 2009. Manajemen Pemasaran (terjemahan).  Edisi  Millenium,  Jilid  1. PT. Prenhallindo. Jakarta.
Luo,  X.  (2005). How  does  shopping  with others  influence  impulsive  purchasing. Journal  of  Consumer  Psychology,
15(4), 288-294.
Marketing.co.id. 2017 “Karakter dan Perilaku  Khas  Konsumen Indonesia ” http://www.marketing.co.id/karakter- dan-perilaku-khas-konsumen- indonesia/
MARS  Indonesia,  2015.  Perilaku  Belanja
Konsumen Indonesia 2015.
Nielsen,  2013.  Konsumen  Indonesia  Paling Doyan Belanja.
Wahida, Shinan. T. 2010 ”Impulse
Purchasing:  A  Literature  Overview ” ASA  University  Review,  Vol  4  No.  2 July December 2010
Wood,  M.  (1998). Socio-economic  Status, Delay  of  Gratification,  and  Impulse
Buying. Journal of Economic
Psycholog y , 19, 295-320.
Stern,  Hawkins  1962,  “The  Significance  of Impulse  Buying  Today,  “Journal  of Marketing, 26 April 59-62
Clover,  Vernon  T.  1950,  “ Relative Importance of Impulse Buying in Retail Stores ,  Journal  of  Marketing  25  July 66-70
Abratt,  R.,  &  Goodey,  S.  D.  (1990).
Unplanned Buying and In-Store Stimuli  in  Supermarkets.  Managerial and  Decision  Economics ,  11(2),  111- 121
Rook,  Ddennis  W.  1985.  “ The  Ritual Dimensions  of  Consumer  Behavior, ” Journal  of  Consumer  Research,  12 December 251-264
Han,  Y.  K.,  Morgan,  G.  A.,  Kotsiopulo,  A.,
&  Kang-Park,  J.  (1991). Impulse buying behavior of apparel purchasers.  Clothing  and  Textiles
Research Journa l, 9(3), 15-21.
Hoch,  S.  J.,  &  Loewenstein,  G.  F.  (1991).
Time-inconsistent preferences and consumer  self-control .  Journal  of Consumer Research, 17(4), 492-507.
Jones, M., Reynolds, K., Weun, S., & Beatty, S.  (2003). The  product  specific  nature of impulse buying tendency . Journal of Business Research, 56(7), 505-511