## STRATEGI PEMASARAN PRODUK DANA TALANGAN HAJI DALAM MENINGKATKAN CALON JAMAAH HAJI DI BPRS KOTABUMI

## Titut Sudiono
Institut Agama Islam Negeri Metro, Sudiono24@gmail.com
Enny Puji Lestari Institut Agama Islam Negeri Metro, enny_pujilestari@yahoo.com
Abie Reza Fahryzal
Institut Agama Islam Negeri Metro , abiereza34@gmail.com
Diterima: Oktober 2022               Direvisi : November 2022        Diterbitkan: Desember 2022
Abstract: Pilgrimage fund products that often reap problems, because with these products, people tend to force themselves to go on hajj. Though financially do not have the ability. In addition, people who use Hajj bailout fund products unwittingly make the pilgrimage queue overloaded, so that those who are financially able to get a longer queue, the Indonesian Minister of Religion through the Republic of Indonesia's Republic of Indonesia's Religious Affairs Association conducts a moratorium on pilgrimage bailout products. The purpose of this research is how the marketing strategy of Hajj bailout fund products in 2018-2019 at the  BPRS  Kotabumi  Bandar  Lampung  Branch  Office,  after  the  Indonesian  Minister  of Religion conducted a moratorium on Hajj bailout funds, in accordance with the Decree of the Republic of Indonesia's Religious Affairs Number 24 of 2016, so the results of this study focus on promotion and people are packaged in the form of advertising, TRABAS (Brochure) to  Government  and  Private  Agencies,  as  well  as  events  Akbar  conducted  personally  and collectively.  Thus,  prospective  pilgrims  are  expected  to  be  pro-active  and  interactive  in responding  to  the  pilgrimage  bailout  product  at  the  BPRS  Kotabumi  Bandar  Lampung Branch Office.
Keywords: Content, Formatting, Article

## MULTAZAM: Jurnal Manajemen Haji dan Umrah
P-ISSN: 2809-2430 E-ISSN: 2961-9084 Vol. 2, No. 2 (2022): 119 - 137 http://e-journal.metrouniv.ac.id/index.php/Multazam
Abstrak : Produk dana talangan haji yang kerap kali menuai masalah, karena dengan adanya produk tersebut cenderung masyarakat memaksakan diri untuk berhaji. Padahal secara finansial belum memiliki kemampuan. Selain itu, masyarakat yang menggunakan produk  dana  talangan  haji  tanpa  disadari  membuat  antrean  haji  overload,  sehingga mereka  yang  mampu  secara  finansial  terkondisikan  mendapatkan  antrean  yang  lebih lama, maka Menteri Agama RI melalui Perma Agama RI melakukan moratorium produk dana  talangan  haji.  Tujuan  penelitian  ini  bagaimana  strategi  pemasaran  produk  dana talangan haji ditahun 2018-2019  di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung, setelah  Menteri  Agama  RI  melakukan  moratorium  dana  talangan  haji,  sesuai  dengan keputusan Perma Agama RI Nomor 24 Tahun 2016, sehingga hasil penelitian ini berfokus pada promosi dan people yang dikemas dalam bentuk periklanan (advertising), TRABAS (Tebar  Brosur)  ke  Instansi  Pemerintah  dan  Swasta,  serta  event  Pengajian  Akbar  atau Rutinan yang dilakukan secara personal dan kolektif. Dengan demikan, nasabah calon jamaah  haji  diharapkan  dapat  pro  aktif  dan  interaktif  dalam  merespon  produk  dana talangan haji di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung.
Kata Kunci: Strategi, Pemasaran, Talangan Haji, BPRS

## A. Pendahuluan
Pemasaran  bank  adalah  sebuah  proses  untuk  menciptakan  dan  keinginan nasabah  dengan  cara  memberikan  kepuasan  kepada  nasabah. 1 Dalam  memasarkan produk dana talangan haji BPRS Kotabumi diperlukan strategi pemasaran yang tepat guna meyakinkan nasabah untuk melakukan pembiayaan.
Sebelumnya, produk dana talangan haji ini mengalami problem atau masalah di Bank Umum Syariah, sehingga kementerian Agama RI mengeluarkan kebijakan melalui Peraturan Menteri Nomor 24 Tahun 2016 tentang perubahan atas Peraturan Menteri Agama Nomor 30 Tahun 2013. Kebijakan tersebut diambil atas ketidaksesuaian dalam prosedur dan mekanisme penyaluran dana talangan haji kepada calon jamaah haji yang akan mendaftar haji dengan dana talangan. 2
Akibatnya    beberapa  masalah  atau problem muncul  dan  mengharuskan  dana talangan haji di moratorium oleh Menteri Agama. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Sopa and Siti Rahmah, ada beberapa hal yang mengharuskan dana talangan haji di moratorium ,  yakni  dana  talangan  haji  memberikan  dampak  membludaknya  jumlah calon jamah  haji yang mendaftar. Hal tersebut berakibat pada daftar antrean tunggu calon jamaah haji (waiting list) yang semakin panjang. Dana talangan haji akan menjadi penyebab  tergesernya  calon  jamaah  haji  yang  antre  sesuai  kemampuan  membayar setoran masing-masing sampai memenuhi biaya untuk memperoleh porsi haji, tanpa harus meminjam ke bank untuk menalangi dana haji dalam mendapatkan porsi haji atau nomor haji dan masuk kedalam masa tunggu sekitar 7 sampai 8 tahun. Kemudian, skema
1 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar- Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta, 2012), 11. 2 Perma  RI  Nomor  24  Tahun  2016  tentang  Perubahan  Atas  Perma  No.  30  Tahun  2013  Bank Penerima Setoran Biaya Penyelenggara Ibadah Haji. Jakarta, Mei 2016.
penyaluran  dana  talangan  haji  berupa  dana  pinjaman  yang  sebenarnya  hutang  dan harus  dibayar  secara  mengangsur,  sehingga  belum  terpenuhinya  syarat  ketentuan berhaji, yakni menunaikan ibadah haji hanya diperuntukan untuk orang yang mampu baik secara finansial maupun spiritual. 3
Problematika  dana  talangan  haji  di  Bank  Umum  Syariah,  mengharuskan pemerintah memoratorium agar tidak terjadi kelebihan kapasitas atau overload . Selain itu  permasalahan  lainnya  mengenai  dana  talangan  haji,  yakni  terkait  mekanisme penyaluran  dana  berupa  talangan  atau  angsuran  mengalami  ketidaksesuaian  atau penyimpangan  antara  peraturan  Agama  RI  dengan  fatwa  DSN-MUI,  sehingga Kementerian Agama RI melarang Bank Umum Syariah memberikan dana talangan haji baik secara langsung maupun tidak langsung.
Meskipun  dana  talangan  haji  telah  dilarang  di  Bank  Umum  Syariah  oleh Kementerian Agama RI, akan tetapi respon masyarakat masih antusias terhadap produk tersebut,  karena  dianggap  membantu  dalam  memfasilitasi  beribadah  haji.  Dengan demikian, BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung sebagai bank pembiayaan rakyat  syariah  memberikan  layanan  haji,  yakni  dana  talangan  haji.  BPRS  Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung menggunakan MOU sebagai bentuk kerjasama dengan Bank Muamalat dan Bank CIMB Syariah sebagai BPIH untuk dapat mengeluarkan porsi haji atau seat haji dari Kementerian Agama setempat. 4
Penyaluran  Produk  dana  talangan  haji  menggunakan  akad Qardh dan Ijarah dengan  prinsip  Ijarah  Multijasa  baik  berupa  angsuran  maupun  talangan  yang diharapkan  masyarakat  dapat  pro  aktif  dan  interaktif  dalam  mendaftar  haji menggunakan dana talangan tersebut, karena dapat meringankan beban pembayaran dalam memperoleh porsi haji.
Diperlukannya  strategi  yang  tepat  untuk  memasarkan  produk  dana  talangan haji  agar  dapat  diketahui  oleh  masyarakat  luas.  Strategi  pemasaran  yang  ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Tentunya dibutuhkan bagian yang sangat penting dan saling berkaitan, sehingga dapat berhasilnya kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, yaitu sasaran pasar yang dituju (Target Market) dan acuan pemasaran yang dijalankan (Marketing  Mix) untuk  sasaran  pasar  tersebut. 5 Penetapan  strategi  yang  tepat  akan mengembalikan  kepercayaan  masyarakat  dan  lebih  interaktif  terhadap  produk  dana talangan haji.
3 Sopa & Siti Rahmah, Studi Evaluasi atas Dana Talangan Haji Produk Perbankan Syariah di Indonesia, AHKAM : Jurnal Ilmu Syariah 13, Vol. XII, No. 2 (7 Agustus 2013): 312.
4 Jajang Sutisna, Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
5 Fandy Tjiptono & Gregorius Chandra, Pemasaran Stratejik (Yogyakarta: Andi Offset, 2012), 154.
Bank harus memfokuskan pemasaran di wilayah-wilayah dengan segmen pasar yang telah ditetapkan melalui acuan pemasaran (Marketing Mix), yaitu orang (people) dan  promosi (promotion). Promosi (promotion) mencakup  Periklanan (Advertising), Publisitas  dan  Humas (Publicity  and  Public  Relation), dan  Penjualan  Perseorangan (Personal Selling). 6 Segmen pasar tersebut dapat membantu pemasaran produk secara tepat melalui media promosi yang dikemas dalam marketing mix.
Elwisam dan Rahayu Lestari memaparkan bahwa strategi pemasaran adalah hal yang  penting  bagi  keberhasilan  bisnis  dimasa  sekarang.  Hal  ini  mengacu  pada serangkaian upaya perusahaan seperti promosi hasil produk yang dapat menarik calon pembeli,  kedua  adalah  harga  bersaing  dan  kualitas  yang  dapat  memenuhi  selera pembeli,  selanjutnya  sebagai  penyalurannya  tepat  waktu,  kemudian  ditambah pelayanannya  memuaskan  dan  harus  terpenuhi  secara  konsisten  sesuai standard operating  procedure (SOP). 7 Kesungguhan  dalam  menerapkan  strategi  untuk memasarkan  sebuah  produk  dana  talangan  haji  di  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang Bandar Lampung, terlihat dari peningkatan akan jumlah calon nasabah yang merespon produk  tersebut  untuk  melakukan  pembiayaan.  Ketertarikan  nasabah  melakukan pembiayaan di bank tersebut, disebabkan adanya kontribusi yang baik dari pihak bank dalam  memasarkan  produk  dana  talangan  haji,  seperti  pelayanan  yang  prima  dan efesiensi strategi promosi yang maksimal.
Hal  ini  terlihat  dari  peningkatan  perolehan  nasabah  yang  menggunakan talangan  haji  di  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung    tahun  2018-2019, walaupun  produk dana talangan haji sempat menuai problem terhadap penyaluran dan mekanisme pendistribusian dana talangan haji ke calon jamaah haji disebut tidak sesuai dengan  peraturan  pemerintah  Agama  RI  dengan  fatwa  DSN-MUI  No.  29/DSN- MUI/VI/2002.
Karena sistem dalam pemberian pembiayaan dana talangan haji dirasa kurang sesuai  dan  data  dana  haji  yang  masuk  menjadi  tidak  sama  atau  berbeda  dari jumlah pendaftar  dan  jumlah  penabung,  serta  menyebabkan  calon  jamaah  haji  masih  harus melunasi  pembiayaan  haji  seusai  dari  berhaji. 8 Oleh  karenanya,  penelitian  ini mengetahui  bagaimana  strategi  pemasaran  BPRS  Kotabumi  Bandar  Lampung  dalam
6 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2002), 258.
7 Elwisam dan Rahayu Lestari, Penerapan Strategi Pemasaran, Inovasi Produk Kreatif Dan Orientasi Pasar Untuk  Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran  UMKM, Jurnal  Riset  Manajemen  dan  Bisnis  (JRMB)  Fakultas Ekonomi UNIAT 4, Vol.4, No. 2 (30 Juni 2019): 277 – 86, https://doi.org/10.36226/jrmb.v4i2.265.
8 Evi Agustin, Portal - Kanwil Kemenag Jabar, diakses 14 Mei 2020, https://jabar.kemenag.go.id/portal/read/kasi-phu-kota-bekasi-kemenag-tidak-fasilitasi-dana- talangan-haji.
meningkatkan calon jamaah haji, setelah adanya moratorium produk dana talangan haji oleh  Kementrian  Agama  RI  di  Bank  Umum  Syariah.    Tujuan  penelitian  ini  dilakukan adalah agar mengetahui dari strategi yang digunakan BPRS Kotabumi Bandar Lampung dalam memasarkan produk dana talangan haji dalam meningkatnya calon jamaah haji.
Pada penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif, sebagaimana penelitian kulitatif  merupakan  penelitian  yang  bermaksud  untuk  memahami  fenomena  tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian, misalnya prilaku, persepsi, motivasi, tindakan, dan mendeskripsi dalam bentuk kata-kata, pada suatu konteks khusus yang alamiah, serta memanfaatkan berbagai motode alamiah. 9 Kemudian peneliti mengakaji persoalan secara  akurat  terkait  objek  yang  diteliti  tersebut  dengan  menganalisis  dan mendiskripsikan  bagaimana  strategi  pemasaran  produk  dana  talangan  haji  di  BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung  dalam meningkatkan nasabah haji tahun 2018-2019.
Peneliti memilih menggunakan penelitian kualitatif, karena penelitian kualitatif melihat fenomena yang terjadi di lapangan dengan melakukan pengamatan penelitian melalui objek yang dituju secara berkala, kemudian diperoleh data untuk dianalisis dan diinterprestasikan  secara  keseluruhan  dari  data  temuan  pada  strategi  pemasaran produk dana talangan haji di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung  dalam meningkatkan nasabah haji tahun 2018-2019.

## B. Hasil dan Pembahasan
Problematika  Produk  Dana  Talangan  Haji  Berdasarkan  Kebijakan  Kementrian Agama RI
Produk dana talangan haji merupakan salah satu produk penyaluran dana dalam bentuk  pembiayaan  yang  diperuntukan  untuk  masyarakat  yang  ingin  menunaikan ibadah haji tanpa harus menunggu lama untuk memperoleh porsi haji atau seat haji.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan Syamsul Hadi & Widyarini bahwa Bank Umum  Syariah  sebagai  lembaga  keuangan  yang  diberikan  wewenang  untuk  menjadi penyelenggara ibadah haji oleh Kementerian Agama RI. Pelaksaanan dana talangan haji harus sesuai prosedur dan syarat yang telah ditetapkan fatwa DSN-MUI No. 29/DSN- MUI/VI/2002  tentang  pembiayaan  pengurusan  haji  Lembaga  Keuangan  Syariah. Didalam fatwa ini tertulis mengenai ketentuan yang berhubungan dengan pemberian dana  talangan  haji  oleh  LKS.  Fatwa  DSN-MUI  memperbolehkan  LKS  membantu menalangi pembayaran BPIH nasabah dengan menggunakan prinsip Al-Qardh dan juga bisa  mendapatkan  ujrah  atas  jasa  pengurusan  haji  dengan  menggunakan  prinsip Al-
9 Lexy J Moleong, Metedologi Penelitian Kualitatif, (Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2017), 10-11.
Ijarah .  Besar  imbalan  jasa Al-Ijarah tidak  boleh didasarkan  pada jumlah  talangan Al- Qardh. Dengan demikian, dari adanya fatwa tersebut secara Agama diperbolehkannya penyaluran produk dana talangan haji ini oleh Lembaga Keuangan Syariah, khususnya Bank Umum Syariah, akan tetapi tetap sesuai prosedur dan mekanisme mengacu pada fatwa  DSN-MUI.  Kemudian  dana  talangan  haji  diresmikan  secara  hukum  oleh Kementerian Agama RI. 10
Adanya dana talangan haji di Bank Umum Syariah justru menjadi problem atau masalah yang dapat mengakibatakan beberapa pihak terkena imbasnya atau dampak dari dana talangan haji ini, karena mekanisme dari penyaluran dana talangan haji ini disebut menjadi penyebab antrean tunggu yang panjang, seharusnya masyarakat yang sudah mampu menunaikan ibadah haji harus rela tergeser dengan adanya calon jamaah haji yang telah memperoleh seat haji atau  porsi haji dari dana talangan haji. Masalah selanjutnya dari penyaluran dana talangan haji ini berupa talangan, bank menggunakan akad Qardh untuk  meminjami  atau  menalangi  dana  ke  Kemenag  setempat  untuk memperoleh seat haji atau porsi haji, lalu bank meminta jasa untuk kepengurusannya berupa fee , sehingga bank memperoleh manfaat dari adanya dana talangan haji ini. 11
Hal  ini  tidak  sesuai  dengan Qardh atau  pinjaman,  sebagai  kegiatan    dalam pemberi  pinjaman  (kreditur)  memberikan  pinjaman  kepada  debitur  (muqhtaridh) dengan  ketentuan  debitur  akan  mengembalikan  pinjaman  tersebut  pada  waktu  yang telah  diperjanjikan  dengan  jumlah  yang  sama  ketika  pinjaman  itu  diberikan  tanpa imbalan. 12 Seharusnya bank syariah menggunakan akad Qardh wa Ijarah yang mana nasabah dalam melakukan dana talangan haji, dapat mengambil keuntungan dengan ujrah dan syarat penetapan ujrah tidak melebihi besar dana talangan.
Dana talangan haji ini dalam merealisasikannya di Bank Umum Syariah tentunya menimbulkan pro dan kontra, mulai dari kemampuan, pendaftaran, angsuran, dan keberangkatan . Kemampuan dari  nasabah  terkesan  memaksakan  diri  untuk melakukan  ibadah  haji  dengan  menggunakan  dana  talangan  agar  dengan  cepat memperoleh  porsi  haji  atau  seat  haji. Pendaftaran, telah  terjadi  ketidaksesuaian implementasi  dana  talangan  haji  di  Bank  Umum  Syariah,  terkait  penggunaan  akad produk dana talangan haji yang seharusnya menggunakan akad al-qardh wa al-ijarah, tetapi  pada  penggunannya  masih  menggunakan  akad qardh saja  atau  hanya ijarah.
Angsuran, setiap Bank Umum Syariah memiliki dana talangan haji yang berbeda-beda
10 Syamsul Hadi & Widyarini, Dana Talangan Haji Fatwa DSN dan Praktek di LKS, ASY – SYIR’AH: Jurnal Ilmu Syariah dan Hukum), Vol.45, No.II (2011): 1485.
11 “ Perma RI Nomor 24 Tahun 2016 tentang Perubahan Atas Perma No. 30 Tahun 2013 Bank Penerima Setoran Biaya Penyelenggara Ibadah Haji. Jakarta,.”
12 Sutan Remy Sjahdeini, Perbankan Syariah (Jakarta: Prendamedia Group, 2018), 342.
dan angsuran yang berbeda, serta jangka waktu pelunasan yang diberikan oleh bank ke nasabah  berbeda,  semakin  besar  jangka  waktu  angsuran  dalam  pelunasan,  maka semakin besar ujrah yang harus dibayarkan oleh nasabah beserta dana talangan haji.
Keberangkatan, adanya  dana  talangan  haji  menjadi  penyebab  lamanya  antrean  dan memperpanjang masa tunggu calon jamaah haji yang memiliki kemampuan rill untuk membayar  biaya  haji.  Walaupun  ada  Bank  Syariah  yang  telah  sesuai  dalam merealisasikannya baik dari segi fatwa maupun hukum yang mengatur dana talangan haji ini, tetapi masih banyak Bank Umum Syariah yang melenceng dari aturan tersebut, sehingga berimbas kepada calon jamaah haji dan masyarakat lainnya yang ingin berhaji, bahkan pemerintah. 13
Sehingga Kementerian Agama RI mengeluarkan kebijakannya melalui peraturan agama,  yaitu  UU  Nomor  24  Tahun  2016  sebagai  perubahan  atas  peraturan  Menteri Agama UU Nomor 30 Tahun 2013. Dengan demikian, Kementerian Agama RI melarang BUS  memberikan  dana  talangan  haji  baik  secara  langsung  maupun  tidak  langsung. 14
Oleh karena itu, produk pembiayaan dana talangan haji di Bank Umum Syariah tidak diperbolehkan  lagi  oleh  Kementerian  Agama  RI,  karena  mengingat  banyak permasalahan atau problem dari adanya dana talangan haji di Bank Umum Syariah.
Meskipun Bank Umum Syariah tidak lagi mengeluarkan produk dana talangan haji, tetapi Bank Umum Syariah masih sebagai BPS BPIH (Bank Penerima Setoran Biaya Penyelenggara Ibadah Haji) secara tunai dari Lembaga yang menyediakan layanan haji dan  bukan  secara  talangan  yang  dikeluarkan  oleh  Bank  Umum  Syariah  itu  sendiri, karena resiko yang diakibatkan dari dana talangan haji bagi Bank Umum Syariah cukup besar,  akan  tetapi  pada  awal  2018  BPRS  (Bank  Pembiayaan  Rakyat  Syariah)  salah satunya  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  membuka  kembali  produk pembiayaan  dana  talangan  haji  sebagai  langkah  baru  untuk  mengembangkan  BPRS, sebagai pemenuhan layanan haji yang mudah dan membuat citra bank menjadi semakin baik, serta mudah dikenal lebih luas di masyarakat Lampung. Bank membuka kembali dana  talangan  haji,  diharapkan  nasabah  atau  masyarakat  akan  lebih  terbantu  dalam menunaikan ibadah haji ke baitullah tanpa khawatir kekurangan dana. 15
13 Sopa  dan  Siti  Rahmah, “Studi  Eva luasi  atas  Dana  Talangan  Haji  Produk  Perbankan  Syariah  di Indonesia.”
14 “ Perma RI Nomor 24 Tahun 2016 tentang Perubahan Atas Perma No. 30 Tahun 2013 Bank Penerima Setoran Biaya Penyelenggara Ibadah Haji. Jakarta,.”
15 Jajang Sutisna, Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
Strategi  Pemasaran  Produk  Dana  Talangan  Haji  Dalam  Meningkatkan  Calon Jamaah Haji di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung
Segmentasi sebagai kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memilih pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing, oleh karena itu perlu adanya ciri khas atau trobosan yang berbeda dengan perusahaan lainnya agar tercapainya keberhasilan yang ditetapkan. 16
Awal pemasaran produk dana talangan haji oleh BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar  Lampung  masih  memusatkan  pemasaran  dalam  lingkup  segmen  pasar  yang kecil,  yakni  dengan  memfokuskan  kepada  masyarakat  yang  telah  menjadi  nasabah pembiayaan sertifikasi. Hal ini dirasa besar untuk tertarik melakukan pembiayaan dana talangan  haji,  karena  sudah  mengetahui  kondisi  dan  pelayanan  dalam  mendaftar pembiayaan di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung, kemudian berpeluang besar membantu bank memasarkan dan mensosialisasikan secara luas ke masyarakat lainnya yang belum mengetahui adanya produk dana talangan haji.
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk  membentuk  karateristik  jasa  yang  ditawarkan  kepada  pelanggan. 17 Alat pemasaran  yang  diterapkan  oleh  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  dalam memasarkan produk dana talangan haji, yakni berfokus kepada people, promotion , dan proces .
1. People
People merupakan part-time  marketer yang  tindakan  dan  prilakunya memiliki dampak langsung pada output yang diterima konsumen. Oleh sebab itu, setiap  perusahaan  jasa  harus  secara  jelas  menentukan  apa  yang  diharapkan  dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan konsumen atau nasabah. 18 Perusahaan harus  lebih  cermat  dalam  memilih  people  sebagai  penyalur  distribusi  jasa  agar dapat  maksimal  dalam  bekerja  sesuai  dengan  skill  dan  porsinya,  sehingga terpenuhinya kepuasan nasabah untuk memilih jasa tersebut sebagai kebutuhan.
2. Promosi (Promotion)
Kegiatan promosi dapat dilakukan suatu perusahaan dengan menggunakan bauran promosi (promotion mix) terdiri dari:
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan  salah  satu  bentuk  dari  komunikasi  impersonal
(impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa
16 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar- Dasar Pemasaran Bank Syariah, 85 .
17 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Yogyakarta: Banyumedia Publising, 2011), 39.
18 Donni  Juni  Priansa, Prilaku  Konsumen  Dalam  Persaingan  Bisnis  Kontemporer, (Bandung:  Alfabeta, 2017).
dengan  tujuan  untuk  menarik  dan  mempengaruhi  calon  nasabahnya. 19 Oleh karena  itu,  komunikasi  dengan  mengiklankan  produk  dana  talangan  haji mempermudah pemasaran dan berpeluang besar untuk menarik nasabah yang ingin mendaftar pembiayaan dana talangan haji.
Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio, telivisi, majalah, surat kabar, dan papan nama (billboard) atau pemasangan spanduk di tempat-tempat strategis. 20
Dengan  demikian,  berdasarkan  penjelasan  diatas  dapat  disimpulkan bahwa media dengan promosi pengiklanan atau advertensi yang dikemas dalam bentuk  radio,  majalah  dan  surat  kabar  diharapkan  dapat  menunjang peningkatan  dalam  mendapatkan  nasabah  calon  jamaah  haji  pembiayaan produk dana talangan haji.
b. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation) Merupakan  suatu  rangsangan  tidak  bersifat  pribadi  dari  permintaan untuk  barang  atau  jasa  dengan  memasang  berita  yang  mempunyai  nilai komersial, tanpa dibayar oleh perusahaan yang mendapatkan keuntungan dari publisitas.
Adapun  yang  dilakukan  perusahaan  dalam  melaksanakan  hubungan masyarakat, salah satunya Lobbying yang menyangkut usaha untuk melakukan pendekatan  dengan  pembuat  peraturan  dan  perundang-undangan,  serta  para pejabat pemerintahan untuk mendukung ataupun menggagalkan. 21
Dengan  demikian,  berdasarkan  penjelasan  diatas  dapat  disimpulkan bahwa lobbying dapat  mempermudah  ruang  pemasaran  dengan melobby pemangku kepentingan disuatu perusahaan agar dapat tersalurkannya produk di Instansi swasta atau pemerintah.
c. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Penjualan secara Perseorangan merupakan alat yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun keyakinan terhadap pembeli. 22
Pemasaran  yang  tepat  diharapakan  mampu  menarik  nasabah  untuk melakukan  pembiayaan  dana  talangan  haji,  melalui  penjualan  secara
19 Fani  &  Anisa, Aplikasi  Strategi  Produk,  Harga  dan  Promosi  Pada  Deposito  Batara  IB  di  PT  Bank Tabungan  Negara  ( PERSERO )  Kantor  Cabang  Syariah  (KCS)  Malang, Malang:  Fakultas  Ekonomi  UIN Maliki Malang Vol. 1, No.1 (2013): 17 – 20.
20 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi, 243 .
21 Ibid., 258-260.
22 Fani  &  Anisa, Aplikasi  Strategi  Produk,  Harga  dan  Promosi  Pada  Deposito  Batara  IB  di  PT  Bank Tabungan Negara (PERSERO) Kantor Cabang Syariah (KCS) Malang, 18
perseorangan dengan meyakinkan nasabah secara langsung dan menyertakan keunggulan dari produk tersebut.
Adapun  dalam  pemasaranya  dilakukan  penyajian  secara  lisan  dalam suatu  pembicara  dengan  seseorang  atau  lebih  calon  nasabah  dengan  tujuam agar dapat terealisirnya penjualan produk. 23

## 3. Proses (Process)
Proses adalah mekanisme dan alur aktifitas pelayanan serta sistem operasi dalam  menghantarkan  jasa  kepada  konsumen.  Dengan  demikian,  segala  aktivitas yang dilakukan suatu  perusahaan didalam menyampaikan produk atau jasa yang dijual oleh perusahaan untuk sampai kepada nasabah, dengan persepsi akan merasa puas  terhadap  perusahaan. 24 Ketika  nasabah  merasa  puas  akan  pelayanan  yang diberikan  secara  maksimal,  maka  proses  dalam  penyampain  jasa  secara  tidak langsung berjalan sesuai SOP perusahaan, baik mekanisme penyaluran pembiayaan maupun prosedur operasional.

## Strategi Pemasaran Produk Dana Talangan Haji
Strategi BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung dalam memasarkan produk pembiayaan dana talangan haji agar dapat bersaing dengan produk bank syariah lainnya,  memiliki  strategi  khusus  dengan  memperhatikan  sistem  pengelolaan  yang efektif dan efisen agar nasabah tertarik untuk melakukan pembiayaan. Hasil wawancara yang peneliti peroleh, bahwa pemasaran dari produk pembiayaan dana talangan haji di BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  di  mulai  dari  manajemen  Internal bank.
Bank  membekali  karyawan  dengan  skill  yang  lebih  mumpuni  dibidangnya, atitud  yang  baik  melalui  pengelolaan  skill  spiritual,  pencapain  kerja  sesuai target  sasaran,  serta    tanggung  jawab  dalam  bekerja.  Apabila  ketiga  hal tersebut  telah  dimiliki  oleh  karyawan  yang  ada  di  BPRS  Kotabumi  Kantor Cabang  Bandar  Lampung  dalam  menjalankan  kewajiban  yang  telah ditetapkan, melihat produk dana talangan haji sebagai salah satu kebutuhan masyarakat untuk mempermudah proses pendaftaran ibaah haji. 25
Masing-masing  karyawan  memiliki skill atau  kemampuan  dalam  bidang kerjanya untuk menumbuhkan sebuah kepercayaan terhadap jasa yang dijual kepada publik agar dapat tertarik dan menjadi bagian nasabah BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung. Salah satunya marketing menjadi hal yang terpenting dari pemasaran produk  dana  talangan  haji  dan  pelayanan  nasabah  calon  jamaah  haji,  karena  ada
23 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi, 243 24 Asraf, Pengaruh Produk, Proses Dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Memilih Produk Kredit BPR Swadaya Anak Nagari Dengan Faktor Sosial Sebagai Variabel Moderator, (STIE) Pasaman, E-Jurnal Apresiasi Ekonomi  Vol. 2, No. 3 (2014): 131.
25 Jajang Sutisna, Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
beberapa  hal  skill  yang  diolah  dalam  bentuk  pelatihan  tertentu  untuk  menunjang pemasaran  agar  dapat  maksimal  untuk  menarik  nasabah  calon  jamaah  haji,  yakni dengan melakukan promosi melalui media Tebar Brosur, Advertising (pengiklanan), dan personal selling.
Tebar  Brosur  Instansi,  yakni  bank  menawarkan  produk  pembiayaan  dana talangan haji ke instansi-instansi pemerintah atau swasta diharapkan dapat meningkatkan  calon  jamaah  haji.  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar Lampung membawa brosur dana talangan haji, langsung melobby Bendahara yang  ada  di  instansi  pemerintah,  salah  satunya  kantor  Pemkab  Pesawaran. Kemudian  karyawan  marketing  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar Lampung  mendatangi  kantor  Dinas  Sosial  yang  ada  di  Pemkab  Pesawaran, setelah itu langsung melobby Bendahara tersebut dan memberikan penawaran kerjasama  terkait  informasi  produk  pembiayaan  dana  talangan  haji,  serta mensosialisasikan  produk  dana  talangan  haji  ke  pegawai  yang  ada  di  dinas sosial. Namun, BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung memberikan penawaran kepada Bendahara tersebut berupa Ujrah sebesar Rp. 150.000 per orang,  jika  berhasil  mengajak  pegawai  lain  untuk  mendaftar  produk  dana talangan haji di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung. 26
BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  terus  gencar  memasarkan produk talangan haji agar dapat mencapai keberhasilan dalam meningkatkan nasabah calon jamaah haji pasca moratorium . Hasil  wawancara dengan Ibu Echa Eriya selaku Marketing pembiayaan produk dana talangan haji pentingnya inovasi baru dari promosi perlu dilakukan, tetapi untuk promosi produk dana talangan haji ini hanya melihat dari pangsa pasar atau persaingan bank yang dapat mempengaruhi kewajiban nasabah akan kemampuan  bayar.  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  masih menekankan pemasaran dengan Dor to Dor, pengajian, PKK, atau pembicaraan langsung secara  personl  (silaturahhim)  ditahun  2018  hingga  sekarang.  Namun,  ditahun  2019 BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  mencoba  untuk  memasang  iklan diradio serta optimasi sosmed (sosial media), dengan adanya pemasangan iklan mampu menarik 2 nasabah untuk melakukan pembiayaan produk dana talangan haji, walaupun hasil yang diperoleh belum masksimal dalam meningkatkan calon jamaah haji. 27
Dengan demikian promosi yang dilakukan oleh BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung baik secara Dor to Dor maupun melalui iklan di radio dan optimasi sosmed,  prospek  yang  paling menunjang  ialah melalui iklan  atau advertising .  Karena melalui iklan di era modern banyak masyarakat dengan cepat memperoleh informasi, khususnya diera milineal ini untuk menarik nasabah akan lebih mudah dan menjangkau secara luas.
26 Juli Zulfazri, Wawancara Pribadi, 4 November 2019.
27 Echa Eriya, Wawancara Pribadi, 4 November 2019.
Keberhasilan  suatu  perusahaan  dilihat  dari  pencapaian  atas  keberhasilan produk  suatu  perusahaan  dalam  peningkatan  nasabah,  baik  dalam  segi  pemasaran, pelayanan,  pendapatan  atau  keuntungan,  dan  lainnya.  Adapun  data  perolehan  dari keberhasilan yang dicapai dalam satu tahun terhadap jumlah nasabah calon jamaah di tahun 2018-2019 sebagai berikut:

## Tabel. 1

## Sumber:  BPRS Kotabumi Bandar Lampung
Berikut data diatas terlihat bahwa, jumlah nasabah pembiayaan dana talangan haji mengalami kenaikan dan penuruanan. Hal ini dilihat dari tahun 2018 bulan Januari BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  tidak  memperoleh  nasabah pembiayaan produk dana talangan haji. Pada bulan Februari-Juni ditahun 2018-2019 mengalami penurunan sangat drastis hingga dibulan Juni hanya memperoleh 1 nasabah. Hal ini disebabkan minimnya informasi mengenai produk pembiayaan dana talangan haji yang belum sepenuhnya tersosialisasikan secara maksimal ke beberapa wilayah di Lampung. Kedua, dibulan tersebut masyarakat dihadapkan pada keuangan yang minim akibat pengahasilan rendah dari petani, pedagang, atau buruh, bahkan PNS yang belum cair akan insentif atau gajinya. Pada bulan Februari-Juni 2019 mengalami penurunan sangat  drastis hingga  dibulan  Juni  hanya memperoleh  1  nasabah.  Hal ini  disebabkan akan tingginya kebutuhan masyarakat saat Ramadhan hingga menjelang Idul Fitri dan belum  efektifnya  promosi  yang  dilakukan  baik  secara  personal,  public,  maupun periklanan, akan tetapi hanya sebatas kewajiban dalam menunaikan tugasnya. 28
Kemudian, di bulan Juli-Desember tahun 2018-2019 BPRS mengalami fluktuatif, dimulai  dari  bulan  agustus  tahun  2018  mengalami  kenaikan  dari  bulan  sebelumnya dengan  jumlah  4  nasabah.  Setelah  itu  dibulan  September-Desember  mengalami Fluktuatif yang stabil.  Hal ini disebabkan adanya moment Idul Adha atau Haji, sehingga
28 Juli Zulfazri, Wawancara Pribadi, 4 November 2019.
BPRS  mulai gencar mempromosikan ke  masyarakat malalui pengajian akbar,  melalui pendekatan dengan Jamaah Haji di KBIH, agar lebih tersalurkan ke jamaah lainnya yang belum melakukan pendaftaran haji dan membuka stand di Lampung Fair 2018. 29
Berbeda  ditahun  2019,  perolehan  nasabah  haji  pada  bulan  Juli-Desember mengalami  kenaikan  yang  sangat  drastis  dibandingkan  dari  tahun  2018.  Hal  ini disebabkan, karena BPRS mulai memaksimalkan pemasaran hingga ke berbagai wilayah yang  ada  di  Lampung,  baik  secara  personal,  public,  maupun  periklanan,  seperti melakukan  TRABAS  (Tebar  Brosur)  di  instansi-instansi  pemerintahan  atau  swasta, sosialisai ke pasar-pasar, ke pengajian akbar maupun pengajian rutinan sesuai jadwal yang ditentukan, ke sekolah-sekolah, hingga pengiklanan diradio dan berusaha optimasi sosmed,  dengan  adanya share  to  share dimedia  sosial,  seperti  Facebook,  Instragram,
Twitter, dan Web dapat berpeluang sangat besar untuk menunjang ketertarikan produk dana  talangan  haji  agar  diketahui  oleh  masyarakat  secara  luas.  Hal  ini  mengingat kewajiban karyawan BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung akan perolehan nasabah calon jamaah haji harus dipenuhi dalam satu tahun. 30
Dengan  demikian  dapat  disimpulkan,  bahwa  jumlah  nasabah  produk  dana talangan  haji  tahun  2018-2019  mengalami  fluktuatif  yang  signifikan  dengan  jumlah perolehan keseluruhan 57 nasabah ditahun 2018. Untuk tahun 2019 jumlah nasabah pembiayaan  dana  talangan  haji  mengalami  fluktuatif  dengan  jumlah  perolehan keseluruhan 152 nasabah ditahun 2019. Peningkatan nasabah calon jamaah haji ditahun 2019 dari tahun sebelumnya, yakni tahun 2018 menunjukan, bahwa pembiayaan dana talangan  haji  dapat  memudahkan  umat  Islam  untuk  menunaikan  ibadah  haji  dengan cara memperoleh porsi haji atau seat haji dari BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung yang akan menalangi dana haji tersebut di Kementerian Agama setempat.
BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung menggunakan prinsip Ijarah Multijasa dalam menyalurkan produk pembiayaan dana talangan haji, yakni akad Qardh dan akad Ijarah. Kedua akad ini dapat digunakan nasabah untuk melakukan pembiayaan produk dana talangan haji, berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Silvia Farandika selaku Customer  Service BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung mengungkapkan,  bahwa  nasabah  berhak  memilih  akad  mana  yang  ingin  digunakan untuk pembiayaan produk dana talangan haji. Pada akad Ijarah penggunaanya dalam bentuk  angsurandengan  plafon  pembiayaan  yang  berbeda-beda,  serta  jangka  waktu paling lama 6 tahun 72 bulan dengan Plafond Rp.25.000.000 dan DP awal  Rp.1.000.000,
29 Echa Eriya, Wawancara Pribadi, 4 November 2019.
30 Juli Zulfazri, Wawancara Pribadi, 4 November 2019
sedangkan  pada  akad  Qordh  dengan  Plafond  Rp.22.500.000  untuk  pembayaran  awal atau DP sebesar Rp.6.000.000 dengan jatuh tempo pelunasan selama satu tahun. 31
Penggunaan  akad  Qardh  pada  pembiayaan  dana  talangan  haji  menggunakan jangka waktu tempo hanya satu tahun dan bank tidak berhak mengambil keuntungan dari  akad  tersebut,  akan  tetapi  bank  hanya  mengambil  keuntungan  dari  biaya administrasi. Apabila nasabah dalam menggunakan akad Qardh tidak dapat melunasi dana  talangan  tersebut  selama  satu  tahun,  maka  akan  dilakukan  akad  ulang  untuk menindaklanjuti pelunasan talangan tersebut. Prosedur pelunasan dana talangan haji oleh nasabah yang menggunakan akad Qardh bisa dibayarkan sebulan satu kali, atau tiga bulan sekali, bahkan bisa dua kali pembayaran dalam satu tahun dengan syarat dalam jatuh tempo satu tahun harus sudah lunas. Kemudian untuk bank sendiri mengambil biaya  jasa  bank  atau  administrasi  sebesar  Rp.2.700.000  dan  administrasi  tersebut masuk kedalam setoran awal atau DP sebesar Rp. 6.066.000. 32
Dengan demikian penggunaan akad produk dana talangan haji dengan prinsip Ijarah  Multijasa  yang  sering  digunakan  nasabah,  yakni  akad  Ijarah.  Karena  pada dasarnya  akad  ijarah,  jika  dilihat  dari  sisi  bank  akan  lebih  menguntungkan  bank, sedangkan  dari  sisi  nasabah  lebih  mudah  dan  ringan  dalam  mengangsur  setiap bulannya.
Nasabah  produk  dana  talangan  haji  kebanyakan  menggunakan  akad  Ijarah dengan  prinsip  Ijarah  Multijasa,  tetapi  juga  ada  yang  menggunakan  akad  Qordh, tergantung  kemampuan  dan  kemantapan  dari  nasabah  itu  sendiri  dalam  memenuhi kewajibannya nanti. BPRS mengambil Ujrah dari prinsip Ijarah Multijasa dengan besar rinciannya sebagai berikut:
Ujrah/jasa = Margin X Plafon X Jangka Waktu (bulan) / 12 bulan Ujrah/jasa = 11,65% X Rp. 25.000.000 X 36 / 12 bulan Ujrah/jasa =  Rp. 104.850.000 / 12 bulan Ujrah/jasa =   Rp. 8.737.500
Jadi total angsuran perbulan nasabah dana talangan haji adalah ( Rp. 8.737.500 + Rp. 25.000.000) : 36 = Rp. 937.152. Ujrah yang diambil oleh BPRS Kotabumi Kantor Cabang  Bandar  Lampung  berdasarkan  keuntungan  yang  disepakati  diawal  dalam bentuk  nominal  uang,  seperti  perhitungan  diatas  nasabah  melakukan  pembiayaan produk dana talangan haji sebesar Rp. 25.000.000, dengan ini ujrah yang harus dibayar atau  dibebankan  keapda  nasabah,  yakni  sebesar  Rp.  8.737.500.  Setelah    itu,  ketika nasabah telah mengetahui Ujrah, maka kewajiban yang harus nasabah bayarkan atau
31 Silvia Farandika, Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
32 Juli Zulfazri, Wawancara Pribadi, 4 November 2019
lunasi atas dana talangan haji beserta Ujrah atau jasanya sebesar Rp. 33.737.500 dalam jangka waktu pelunasan selama 3 tahun 36 bulan. 33
Dengan demikian untuk pendaftaran produk pembiayaan dana talangan dapat dilakukan dengan menggunakan prinsip Ijarah Multijasa,yakni akad Qardh dan Ijarah. Bank  berhak  mengambil  keuntungan  dari  adanya  produk  dana  talangan  haji berdasarkan kesepakatan di awal dalam bentuk nominal uang.

## Analisis Strategi Pemasaran Produk Dana Talangan Haji

## 1. Promosi (Promotion)
Kegiatan promosi disuatu lembaga atau perusahaan dilakukan agar nasabah dapat mengetahui produk dan membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga dapat meningkatkan jumlah nasabah. Kegiatan promosi di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar dilakukan melalui berbagai cara, diantaranya:
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan  sebagai  strategi  pemasaran  produk  pembiayaan  dana talangan  haji  yang  digunakan  oleh  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar Lampung  dalam  meningkatkan  calon  jamaah  haji  melalui  media  sosial (Facebook, Instagram, Twitter),surat kabar, radio, dan lain-lain. Promosi dengan media  sosial  berpengaruh  terhadap  respon  masyarakat  akan  adanya  produk dana  talangan  haji,  apalagi  melalui  facebook  dengan  mudah  masyarakat mengetahui  produk  tersebut  dan  menanyakan  bagaimana  cara  melakukan pembiaayaan  di  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung,  sehingga terjadi proses keingintahuan terhadap produk dana talangan haji dan bertanya secara aktif untuk menindaklanjuti kejenjang pembiayaan. Sama halnya melalui media Radio, BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung mampu menarik nasabah untuk melakukan pembiayaan dana talangan haji ditahun 2019, karena informasi yang akurat tersampaikan dengan jelas melalui radio selama 24 jam dengan waktu yang berbeda. Dengan demikian, nasabah akan lebih merespon informasi melalui media tersebut tanpa ada rasa ragu.
b. TRABAS (Tebar Brosur) Instansi Pemerintah atau Swasta
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh Marketing beserta Kepala Cabang dan Account Officer BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung dengan cara TRABAS  (tebar  brosur)  produk  pembiayaan  dana  talangan  haji  ke  instansi- instansi pemerintah atau swasta dengan melobby orang yang berpengaruh dalam
33 Yopi Ashari, Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
keuangan  perusahaan  atau  bendahara  perusahaan,  karena  bendahara perusahaan menjadi kunci dari semua akses yang berkaitan dengan karyawan, seperti  masalah  gaji  maupun  tunjangan.  Oleh  karena  itu  cara  tersebut  sangat efektif dan efesien dalam memberikan brosur dengan menjelaskan keunggulan dariadanya  produk  dana  talangan  haji  kekaryawan.  Promosi  tebar  brosur  ini dilakukan  tanpa  harus  membayar  kepada  Instansi  tersebut  akan  promosi  jasa yang dilakukan oleh BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung, akan tetapi hanya  memberikan  souvenir  sebagai  kerjasama  dalam  mensosialisasikan kekaryawan  yang  ada  di  instansi  atau  lembaga  tersebut,  serta  melakukan sosialisasi  kepengajian  rutinan  atau  pengajian  akbar  untuk  mensosialisasikan produk dana talangan haji di masyarakat. Tujuan dari adanya promosi dengan tebar  brosur  adalah  agar  pemasaran  lebih  luas  dan  akses  masyarakat  untuk mendapatkan informasi mengenai pembiayaan dana talangan haji lebih mudah.
c. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Strategi  pemasaran  yang  dilakukan  karyawan  BPRS  Kotabumi  Kantor
Cabang  Bandar  Lampung  secara  khusus  dan  eklusif  dengan  cara  silaturahhim (Dor to Dor) atau dari rumah ke rumah, kegiataan ini biasanya sering dilakukan oleh  marketing  BPRS  KotabumiKantor  Cabang  Bandar  Lampung  dengan membawa bingkisan ke nasabah yang telah melakukan pembiayaan tetapi belum melakukan  pembiyaan  dana  talangan  haji.  Cara  ini  dilakukan  agar  nasabah bersimpati,  untuk  tertarik  melakukan  pembiayaan.  Marketing  juga  melakukan mediaphone by phone dengan menanyakan kabar nasabah, menanyakan tentang keluarga  terdekat,  maupun  keluarga  jauh,  dan  kegiataan  sehari-hari  nasabah, setelah  itu  menawarkan  dan  meyakinkan  nasabah  untuk  mendaftar  produk pembiayaan dana talangan haji, serta melakukan pendekatan ke jamaah yang ada di Lembaga KBIH, agar dapat memberikan informasi kepada kerabat atau jamaah lainnya yang belum mendaftar haji, bisa mendaftar dengan produk dana talangan haji di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung.
Hal  ini  sesuai  dengan  pendapat  Donni  Juni  Priansa  yang  menyatakan bahwa promosi merupakan salah satu usaha yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan  produk  yang  ditawarkannya.  Proses  kegiatan  promosi ditunjukkan  untuk  memberikan  informasi,  membujuk  serta  mengingatkan konsumen  akan  produk  dengan  tujuan  untuk  menciptakan  penjualan  yang diinginkan.

## d. Orang ( People)
People  sangatlah  berpengaruh  dalam  meningkatkan  calon  jamaah  dan sebagai asset berharga yang dimiliki oleh BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung, karena seorang karyawan sebagai distribusi dalam memasarkan suatu produk atau jasa dan memiliki tanggung jawab dalam mengemban tugasnya, serta memberikan service terhadap operasional yang dibutuhkan oleh nasabah ataupun bank berdasarkan kepada proses disetiap tahapnya.
People atau orang merupakan sumber daya manusia yang berperan aktif mendistribusikan  produk  dan  sebagai  pelayanan  terpadu  terkait  operasional suatu  perusahaan  melalui  interaksi  secara  langsung  dengan  nasabah.  Dengan demikian  people  berpeluang  besar  terjadinya  kesalahan  yang  terjadi  dalam mekanisme penyaluran pembiayaan atau ketidaktepatan sasaran dalam memilih calon jamaah haji yang ingin melakukan pembiayaan dana talangan haji, maka dari itu perlu adanya pelatihan khusus, seperti penguasaan skill marketing atau lainnya untuk mengantisipasi kesalahan yang fatal.
e. Proses (process)
Keberhasilan  suatu  perusahaan  akan  rencana  bisnisnya  harus memperhatikan Comitment, Communication, dan Contribution , karena komitmen didasarkan  oleh  suatu  beban  yang  menjadi  tanggung  jawab  masing-masing individu  agar  terealisasinya  kinerja  yang  diberikan  oleh  pimpinan  disuatu perusahaan  dan  disepakati  secara  bersama  guna  mencapai  keberhasilan  yang telah  ditentukan  secara  konsisten.  Setelah  itu  guna  menunjangnya  adanya konsisten tersebut, maka diperlukan komunikasi yang efektif dari masing-masing karyawan  agar  tidak  terjadi  kesenjangan  sosial  dan  menghasilkan  citra  yang buruk suatu perusahaan dalam persepsi nasabah. Jika hal tersebut sudah dimiliki oleh  masing-masing  individu  disuatu  perusahaan,  maka  yang  terjadi  adalah kontribusi  yang  disalurkan  oleh  perusahaan  tersebut  akan  dapat  terealisasi dengan  baik  dan  menghasilkan  suatu  keuntungan  yang  melampaui  ketetapan perusahaan.
BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  dalam  memasarkan produk  pembiayaan  dana  talangan  haji  guna  meningkatkan  calon  jamaah  haji pasca  moratorium  oleh  Menteri  Agama  RI  menggunakan  strategi  pemasaran dengan  promosi  dan  memfokuskan  melalui  media,  Periklanan (Advertising), TRABAS (Tebar Brosur) Instansi Pemerintah atau Swasta dan Pengajian Akbar atau Rutinan, dan Penjualan Perseorangan (Personal Selling) atau Kolektif dengan cara tersebut, bank menawarkan secara personal atau kolektif dengan sosialisasi
ke nasabah dan masyarakat yang menjadi sasaran pasar bank, agar produk dana talangan haji dapat terjamak secara pro aktif dan interaktif baik oleh masyarakat dengan mengacu kepada pembagian Kota dan Desa.

## C. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dijelaskan, maka dapat diambil  kesimpulan  bahwasannya  Strategi  pemasaran  produk  pembiayaan  dana talangan  haji  Pasca  Moratorium  oleh  Menteri  Agama  RI  dalam  meningkatkan  calon jamaah haji Tahun 2018-2019 perlu adanya trobosan baru dari pihak BPRS Kotabumi Kantor  Cabang  Bandar  Lampung  agar  dapat  menjaga  eksistensi  dan  meningkatnya nasabah calon jamaah haji setiap bulannya, sehingga keberhasilan produk pembiayaan dana talangan haji pasca Moratorium oleh Menteri Agama RI mendapatkan respon yang baik  di  masyarakat,  khususnya  nasabah  BPRS  Kotabumi  Kantor  Cabang  Bandar Lampung, maka strategi yang digunakan oleh BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung adalah promosi dimedia sosial dalam bentuk Periklanan (Advertising), seperti Facebook, Instagram, dan stasiun radio, TRABAS (Tebar Brosur)ke Instansi pemerintah dan swasta, serta Pengajian Akbar atau Rutinan, danPenjualan Perseorangan (Personal Selling) atau kolektif. Kemudian menerapkan Managemen Internal dengan membekali skill karyawan  melalui  pelatihan-pelatihan  yang  dapat  menunjang  kinerja  karyawan, seperti dasar-dasar perbankan, skill spiritual, service excellent, melakukan monitoring, serta  pemberian rewad atas  pencapaian  kinerja,  serta  terfokus  pada Comitment, Communication,  dan  Contribution ,  agar  konsisten  dan  efektif  dalam  mengemban tanggung jawab dalam merealisasikan pembiayaan produk dana talangan haji dengan baik,  serta  perencanaan  peningkatanpelayanan  yang  sesuai  dengan  standar  nasabah talangan haji di BPRS Kotabumi Kantor Cabang Bandar Lampung.

## Daftar Pustaka
Agustin, Evi. Portal-Kanwil Kemenag Jabar. Diakses 14 Mei 2020.
https://jabar.kemenag.go.id/portal/read/kasi-phu-kota-bekasi-kemenag- tidak-fasilitasi-dana-talangan-haji.
Asraf. Pengaruh Produk, Proses Dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Memilih Produk Kredit BPR Swadaya Anak Nagari Dengan Faktor Sosial Sebagai Variabel Moderator, (STIE) Pasaman,  E-Jurnal  Apresiasi Ekonomi Vol. 2,  No. 3 (2014): 131.
Donni Juni Priansa. Prilaku Konsumen Dalam Persaingan Bisnis Kontemporer . Bandung:
Alfabeta, 2017.
Echa Eriya. Wawancara Pribadi, 4 November 2019.
Elwisam, dan Rahayu Lestari. PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN, INOVASI PRODUK KREATIF  DAN  ORIENTASI  PASAR  UNTUK  MENINGKATKAN  KINERJA PEMASARAN  UMKM.  Jurnal  Riset  Manajemen  dan  Bisnis  (JRMB)  Fakultas Ekonomi  UNIAT  4,  Vol.  4,  No.  2  (30  Juni  2019):  277 – 86. https://doi.org/10.36226/jrmb.v4i2.265.
Fandy Tjiptono. Pemasaran Jasa. Yogyakarta: Banyumedia Publising, 2011.
Fandy  Tjiptono  &  Gregorius  Chandra. Pemasaran  Stratejik .  Yogyakarta:  Andi  Offset,
2012.
Fani & Anisa. Aplikasi Strategi Produk, Harga dan Promosi Pada Deposito Batara IB di PT  Bank  Tabungan  Negara  (PERSERO)  Kantor  Cabang  Syariah  (KCS)  Malang. Malang: Fakultas Ekonomi UIN Maliki Malang Vol. 1,  No.1 (2013): 17 – 20.
Jajang Sutisna. Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
Juli Zulfazri. Wawancara Pribadi, 4 November 2019. Lexy J Moleong. Metedologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2017.
M.Nur Rianto Al Arif. Dasar- Dasar Pemasaran Bank Syariah . Bandung: Alfabeta, 2012. Perma RI Nomor 24 Tahun 2016 tentang Perubahan Atas Perma No. 30 Tahun 2013 Bank Penerima Setoran Biaya Penyelenggara Ibadah Haji. Jakarta, Mei 2016.
Silvia Farandika. Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.
Sjahdeini, Sutan Remy. Perbankan Syariah . Jakarta: Prendamedia Group, 2018.
Sopa  &,  dan  Siti  Rahmah.  Studi  Evaluasi  atas  Dana  Talangan  Haji  Produk  Perbankan Syariah di Indonesia. AHKAM : Jurnal Ilmu Syariah 13, Vol. XIII, No. 2 (7 Agustus 2013): 312.
Sofjan  Assauri. Manajemen  Pemasaran  Dasar,  Konsep,  dan  Strategi. Jakarta:  PT RajaGrafindo Persada, 2002.
Syamsul  Hadi,  Widyarini.  Dana  Talangan  Haji  Fatwa  DSN  dan  Praktek  di  LKS.  ASY – SYIR’AH: Jurnal Ilmu Syariah dan Hukum), Vol. 45, No. II(2011): 1485.
Yopi Ashari. Wawancara Pribadi, 28 Januari 2020.