## PENGARUH POTONGAN HARGA, PEMBERIAN HADIAH, DAN IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI ALFAMART KOTA PURWOREJO
Dwian Cahyo Utomo (subalikarto@gmail.com) Endah Pri Ariningsih, S.E., M.Sc (rienendah@gmail.com) Murry Harmawan Saputra, S.E., M.Sc (murryharmawansaputra@gmail.com)

## ABSTRAK
Seiring dengan berjalannya waktu, keberadaan pasar tradisional mulai tersaingi atau  bahkan  tergeser  oleh  adanya  bisnis  eceran  modern.  Berbagai  macam  pusat perbelanjaan eceran bermunculan dengan berbagai macam bentuk dan ukuran, seperti Alfamart,  Indomart  dan  Alfa  Midi.  Oleh  sebab  itu,  dalam  memutuskan  keputusan pembelian  konsumen  lebih  selektif  dan  cenderung  untuk  lebih  mengutamakan  hal-hal yang dianggap menarik dan menguntungkan seperti potongan harga, hadiah, dan iklan.
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menguji  apakah  potongan  harga,  pemberian hadiah, dan iklan baik secara parsial maupun simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di Alfamart.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Alfamart yang ada di Purworejo dengan  jumlah  sampel  sebanyak  150  orang.  Pengumpulan  data  pada  penelitian  ini menggunakan kuesioner dengan lima pilihan jawaban. Kuesioner telah diujicobakan dan telah  memenuhi  syarat  validitas  dan  reliabilitas.  Untuk  membuktikan  hipotesis penelitian menggunakan analisis regesi berganda.
Hasil  analisis  regesi  berganda  menunjukkan  bahwa  1)  nilai  koefisien  regresi potongan  harga  (X 1 )  sebesar  0,340  dengan  nilai  signifikansi  sebesar  0,000,  artinya potongan  harga  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian;  2)  nilai koefisien regresi  pemberian hadiah  (X 2 )  sebesar 0,292 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000,  artinya  pemberian  hadiah  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan pembelian;  3)  nilai  koefisien  regresi  iklan  (X 3 )  sebesar  0,166  dengan  nilai  signifikansi sebesar  0,022,  artinya  iklan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan pembelian;  4)  nilai  F  sebesar  18,836  dengan  nilai  signifikansi  sebesar  0,000,  artinya potongan harga, pemberian hadiah, dan iklan secara simultan berpengaruh positif dan signifikan  pada  keputusan  pembelian.  Dengan  demikian  keseluruhan  hipotesis  yang diajukan, terbukti dan dapat diterima.
Kata kunci: potongan harga, pemberian hadiah, iklan, keputusan pembelian

## PENDAHULUAN
Ritel modern dalam bentuk supermarket pertama kali dibuka di Indonesia pada tahun  1970-an,  dan  jumlahnya  meningkat  dengan  pesat  pada  setiap  tahunnya. Meskipun  belum  ada  data  yang  menunjukkan  secara  pasti  mengenai  jumlah  ritel  yang ada di Indonesia, namun dapat dilihat di lapangan bahwa berbagai ritel, seperti Makro, Carrefour,  Superindo,  Giant,  Matahari,  Hero,  Ramayana,  Alfamidi,  Indomaret,  dan Alfamart dapat ditemukan di setiap kota (Komisi Pengawas Persaingan Usaha, 2006).
Pada  satu  sisi,  dengan  adanya  ritel  yang  tersebar  di  setiap  kota  dapat memberikan kemudahan bagi konsumen untuk melakukan pembelian. Namun, pada sisi lain, dengan banyaknya ritel tentunya dapat memicu persaingan diantara sesama peritel dalam  meraih  konsumen.  Berbagai  strategi  yang  dapat  dilakukan  para  peritel  dalam mengatasi persaingan, misalnya memberikan potongan harga, memberikan hadiah, dan melakukan berbagai promosi melalui iklan (Emmywati, 2009:6).
Potongan  harga  menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2012:319)  adalah  diskon langsung dari harga buku untuk masing-masing bungkus yang dibeli selama kurun waktu yang telah disebutkan. Pemberian hadiah adalah barang yang ditawarkan dengan biaya relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu.
Pemberian  hadiah  adalah  barang  yang  ditawarkan  dengan  biaya  relatif  rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu. Pemberian hadiah berbentuk paket  ( with  pack  premium )  menyertai  produk  di  dalam  ( in  pack )  atau  pada  ( on  pack ) kemasan. Sedangkan, periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui  media  bersifat  massal  seperti  televisi,  radio,  koran,  majalah, direct  mail (pengeposan  langsung),  reklame  luar  ruang,  atau  kendaraan  umum  (Munandar  dan Priatna, 2007:3).
Beberapa hal di atas merupakan alat  untuk memasarkan produk  apakah dapat secara  efektif  dan  efisien  dalam  memepengaruhi  keputusan  pembelian  konsumen. Pengambilan  keputusan  konsumen  harus  dipelajari  dengan  baik  oleh  manajer pemasaran  untuk  memahami  bagaimana  informasi  diperoleh,  bagaimana  keyakinan terbentuk, dan produk apa yang dipilih.
Konsumen  umumnya  melakukan  tiga  jenis  keputusan  pembelian  yaitu pembelian  yang  direncanakan,  pembelian  yang  terencana  dengan  berbagai
pertimbangan. pembelian yang tidak direncanakan, suatu pembelian yang direncanakan adalah  keputusan  yang  dilakukan  konsumen  dalam  menjatuhkan  pilihannya  kepada suatu produk akibat dari perencanaan yang matang. Pembelian yang terencana dengan berbagai  pertimbangan,  bermaksud  untuk  menjatuhkan  pilihan  kepada  produk  yang sudah  ada  namun  pemilihan  merek  ditunda  sampai  saat  pembelian.  Sedangkan, pembelian  yang  tidak  direncanakan  adalah  pemilihan  terhadap  jenis  produk  yang sebelumnya  tidak  direncanakan  untuk  dipilih  sebelumnya  setelah  dipicu  oleh rangsangan oleh usaha para pemasar (Pratiwi, 2013:1058).
Pada  penelitian  ini,  peneliti  memfokuskan  pada minimarket  Alfamart  yang  ada di Kota Purworejo. Hal ini dilandasi karena Alfamart sering memberikan potongan harga, hadiah, dan melakukan berbagai promosi melalui iklan. Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan di atas maka peneliti mencoba menganalisis bagaimana faktor-faktor di atas mempengaruhi pembelian khususnya pembelian produk di Alfamart Purworejo. Dengan  mengambil  topik  “ Pengaruh  Potongan  Harga,  Pemberian  Hadiah,  dan  Iklan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Alfamart Kota Purworejo ”.

## RUMUSAN MASALAH
1. Apakah  potongan  harga,  pemberian  hadiah,  dan  iklan  secara  parsial  berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen di Alfamart Kota Purworejo?
2. Apakah potongan harga, pemberian hadiah, dan iklan secara simultan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen di Alfamart Kota Purworejo?

## KAJIAN TEORI
1. Pemasaran
Pemasaran atau marketing merupakan salah satu faktor dalam perusahaan untuk  membantu  tercapainya  tujuan  perusahaan.  Pada  perusahaan-perusahaan yang  dikelola  dengan  baik,  pemasaran  menduduki  bagian  yang  penting  dibanding fungsi  yang  lain  di  perusahaan.  Pemasaran merupakan  salah  satu  bagian  kegiatan- kegiatan  pokok  yang  dilakukan  oleh  para  pengusaha  untuk  berkembang  dan mendapatkan  laba.  Dalam  bisnis  berhasil  atau  tidaknya  tujuan  perusahaan tergantung pada keahlian dibidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lain dalam perusahaan. Lebih dari itu adalah kemampuan untuk mengkombinasikan
hal  tersebut  agar  organisasi  dapat  berjalan  dengan  baik  dalam  mencapai  tujuan perusahaan.
Menurut  Stanton  yang  dikutip  oleh  Dharmmesta  dan  Handoko,  2011:4), pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,  menetapkan  harga,  mempromosikan  dan  mendistribusikan  barang atau  jasa  yang  dapat  memuaskan  kebutuhan  pelanggan  yang  ada  kepada  pembeli yang potensial.
Kotler  dan  Armstrong  (2012:5)  mengemukakan  pengertian  pemasaran adalah  suatu  proses  sosial  dan  manajerial  dimana  individu-individu  dan  kelompok- kelompok  mendapatkan  apa  yang  mereka  butuhkan  dan  inginkan  melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk yang bernilai.
2. Promosi
Promosi  berarti  aktivitas  mengkomunikasikan  keunggulan  produk  serta membujuk  pelanggan  sasaran  untuk  membeli.  Promosi  adalah  berbagai  kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya pada pasar sasarannya (Susanto, 2001:9).  Promosi  menurut  Gitosudarmo  (2000:237)  merupakan  kegiatan  yang ditujukan  untuk  mempengaruhi  konsumen  agar  mereka  dapat  menjadi  kenal  akan produk  yang  ditawarkan  oleh  perusahaan  kepada  mereka  dan  kemudian  mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:408), promosi pada saat ini sering juga disebut  sebagai  bauran  komunikasi  pemasaran.  Alma  (2004:188),  mendefiniskan promosi  sebagai  semua  jenis  usaha  atau  kegiatan  pemasaran  yang  dilakukan  oleh marketer  melalui  arus  informasi  yang  dibuat  untuk  berkomunikasi  dengan  calon pembeli, dengan tujuan tidak lain untuk mendorong permintaan.
Kotler dan Armstrong (2012:408) menyatakan bahwa variabel-variabel yang mempengaruhi promosi terdiri atas 5 cara,yaitu:
a. Periklanan  ( advertising ):  semua  bentuk  penyajian  promosi  non  personal  atas ide,barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
b. Promosi  penjualan  ( sales  promotion ):  berbagai  insentif  jangka  pendek  untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
c. Hubungan masyarakat dan publisitas ( public relation ): berbagai program untuk mempromosikan  dan  melindungi  citra  perusahaan  atau  masing-masing produknya.
d. Penjualan  pribadi  ( personal  selling ):  interaksi  langsung  dengan  satu  calon pembeli  atau  lebih  guna  melakukan  presentasi,  menjawab  pertanyaan,  dan menerima pesanan.
e. Pemasaran  langsung  ( direct  marketing ):  penggunaan  surat,  telepon,  faksimili, email,  dan  alat  penghubung  nonpersonal  lain  untuk  berkomunikasi  secara langsung dengan atau mendapat tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
3. Promosi Penjualan ( Sales Promotion )
Promosi  penjualan  terdiri  dari  kumpulan  alat-alat  insentif  yang  beragam, sebagian  besar  berjangka  pendek,  dirancang  untuk  mendorong  pembelian  suatu produk  atau  jasa  tertentu  secara  lebih  cepat  dan  lebih  besar  oleh  konsumen  atau pedagang (Kotler dan Keller, 2012:478). Menurut Schoell et.al., (1993:425) promosi penjualan  adalah  keinginan  menawarkan  insentif  dalam  periode  tertentu  untuk mendorong  keinginan  calon  konsumen,  para  penjual  atau  perantara.  Beberapa faktor  yang  memberikan  kontribusi  pertumbuhan  pesat  promosi  penjualan, terutama dalam pasar konsumen (Kotler dan Keller, 2012:483) diantaranya.
a. Faktor-faktor dari dalam meliputi:
1) Kini  promosi  semakin  diakui  oleh  manajemen  puncak  sebagai  sarana penjualan yang efektif.
2) Manajer  produk  mempunyai  kemampuan  yang  lebih  besar  untuk menggunakan sarana promosi penjualan
3) Manajer  produk  mendapat  tekanan  yang  lebih  besar  agar  meningkatkan penjualan.
b. Faktor-faktor dari luar terdiri atas:
1) Bertambah banyaknya jumlah merek.
2) Pesaing sering menggunakan promosi.
3) Banyaknya merek yang terlihat sama
4) Konsumen semakin berorientasi harga.
5) Perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen.
6) Efisiensi  iklan  telah  berkurang  karena  meningkatnya  biaya,  kekacauan media, dan hambatan hukum.
Menurut  Kotler  dan  Keller  (2012:485)  dalam  menggunakan  promosi penjualan,  perusahaan  harus  melakukan  enam  keputusan  utama.  Enam  keputusan utama adalah sebagai berikut:
a. Menetapkan sasaran promosi penjualan,
b. Memilih sarana promosi penjualan,
c. Mengembangkan program,
d. Pengujian awal program promosi penjualan,
e. Menerapkan dan mengendalikan program,
f. Mengevaluasi hasil.
4. Potongan Harga
Harga memegang peranan yang penting dalam setiap keputusan pembelian. Harga  yang  merupakan  satu-satunya  unsur  bauran  pemasaran  yang  seringkali dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan.
Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2012:290)  yang  dimaksud  dengan  harga adalah  sejumlah  uang  yang  dibebankan  atas  suatu  produk  atau  jasa,  atau  jumlah dari  nilai  yang  ditukarkan  konsumen  atas  manfaat-manfaat  karena  memiliki  atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Dalam usaha menarik konsumen perusahaan harus memberikan penawaran yang  menarik  kepada  konsumen.  Oleh  karena  itu  perusahaan  harus  berpikir bagaimana  cara  menarik  minat  konsumen  untuk  melakukan  pembelian,  karena konsumen  Indonesia  kebanyakan  lebih  menyukai  hal-hal  menarik.  Potongan  harga adalah salah satu hal yang dianggap menarik oleh konsumen.
Belanja  dengan  harga  diskon  mudah  ditemui  di  Indonesia.  Diskon  seakan menjadi daya tarik utama untuk menrik minat masyarakat memberli suatu barang. Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu. Menurut Kotler dan Armstrong (2012:319), potongan harga adalah diskon
langsung  dari  harga  buku  untuk  masing-masing  bungkus  yang  dibeli  selama  kurun waktu yang telah disebutkan.
Menurut Astuti (2011:87) untuk menukur potongan harga dapat dilihat dari:
a. Kemenarikan program potongan harga.
b. Ketepatan program potongan harga dalam mempengaruhi untuk membeli.
c. Frekuensi program potongan harga.
Berdasarkan  beberapa  definisi  tersebut  potongan  harga  adalah pengurangan  harga  dalam  periode  tertentu  untuk  meningkatkan  intensitas penjualan,  yang  dilihat  dari  kemenarikan  program  potongan  harga,  ketepatan program  potongan  harga  dalam  mempengaruhi  untuk  membeli,  serta  frekuensi program potongan harga.
5. Pemberian Hadiah
Menurut  Cummins  (2001:114)  pemberian  hadiah  adalah  tawaran  dengan manfaat ekstra dimana manfaat ekstra tersebut berbentuk suatu barang dagangan. Menurut  Shimp  dalam  Awaliyah  (2010:33)  bonus  dalam  kemasan  adalah ”Bonus pack,  are  extra  quantities  of  a  product  that  a  company  gives  to  consumers  at  the regular  price” artinya  tambahan  produk  dari  perusahaan  untuk  diberikan  kepada konsumen dengan harga yang sama. Menurut Harper (2002:221) pemberian hadiah langsung adalah upaya untuk menarik pembelian dengan menawarkan produk atau jasa gratis dengan harga yang sudah dikurangi untuk mendorong pembelian produk lain.  Bonus  dalam  kemasan  salah  satu  dari  sekian  banyak  teknik  yang  digunakan dalam promosi penjualan.
Promosi  penjualan  terdiri  dari  kumpulan  alat-alat  insentif  yang  beragam, sebagian  besar  berjangka  pendek,  dirancang  untuk  mendorong  pembelian  suatu produk  atau  jasa  tertentu  secara  lebih  cepat  dan  lebih  besar  oleh  konsumen  atau pedagang  (Kotler  dan  Keller,  2012:478).  Jadi  dapat  disimpulkan  bahwa  pemberian hadiah  merupakan salah  satu  strategi  dalam  promosi  penjualan  yang menawarkan produk  atau  jasa  dengan  gratis  dengan  harga  yang  sudah  dikurangi  untuk mendorong  pembelian  produk  lain.  Pemberian  hadiah  merupakan  salah  satu perwujudan dari promosi penjualan.
Menurut  Saputra  (2010:58),  indikator  pemberian  hadiah  diantaranya menariknya  hadiah  yang  diberikan,  banyaknya  jenis  hadiah  yang  diberikan,  serta manfaat hadiah yang diberikan.

## 6. Iklan
Iklan  merupakan  alat  utama  bagi  pengusaha  untuk  mempengaruhi konsumennya.  Iklan  dapat  menjangkau  begitu  banyak  pembeli  yang  tersebar diberbagai  tempat  dengan  biaya  tayang  yang  rendah.  Dengan  membaca  atau melihat  iklan  yang  telah  dibuat  diharapkan  para  konsumen  atau  calon  konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diiklankan tersebut. Oleh karena  itu  maka  iklan  tersebut  haruslah  dibuat  sedemikian  rupa  sehingga  menarik perhatian pembacanya. Menurut Munandar dan Priatna (2007:3) periklanan adalah komunikasi  komersil  dan  nonpersonal  tentang  sebuah  organisasi  dan  produk- produknya  yang  ditranmisikan  ke  suatu  khalayak  target  melalui  media  bersifat massal  seperti  televisi,  radio,  koran,  majalah, direct  mail (pengeposan  langsung), reklame  luar  ruang,  atau  kendaraan  umum.  Menurut  pendapat  Kotler  dan  Keller (2012:479)  periklanan  adalah  semua  bentuk  penyajian  dan  promosi  non  personal atas ide, barang, atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
Dalam  mengembangkan  suatu  program  periklanan,  manajer  pemasaran harus  selalu  mulai  dari  mengidentifikasi  pasaran  sasaran  dan  motif  pembeli. Menurut  Kotler,  setelah  itu  mengambil  lima  keputusan  utama  dalam  pembuatan program periklanan yang disebut lima M:
a. Mission (misi); apa tujuan periklanan?
b. Money (uang); berapa banyak yang dapat dibelanjakan?
c. Message (pesan); pesan apa yang harus disampaikan?
d. Media (media); media apa yang digunakan?
e. Measurement (pengukuran); bagaimana mengevaluasi hasilnya?
Kurniawati (2009:6) menyatakan bahwa untuk mengukur iklan dapat dilihat dari:
a. Isi  pesan  iklan  jelas,  sehingga  dapat  memberikan  informasi  yang  lengkap  dan benar.
b. Bahasa iklan mudah dimengerti karena kata, kalimat serta paragraf yang cukup singkat, mudah dipahami dan persuasif.
c. Tampilan  iklan  menarik  karena  menggunakan  gambar,  suara,  gerak  maupun perpaduan antara gambar, suara dan gerak.
7. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu tindakan yang dilakukan konsumen dikarenakan  adanya  dorongan-dorongan  atau  motif-motif  yang  dirasakan  sehingga menimbulkan minat atau dorongan untuk memenuhi kebutuhan. Setiadi (2010:332) menyatakan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen ( consumer decision making ) adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Menurut Setiadi (2010:14) proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian  berikut:  pengenalan  masalah,  pencarian  informasi,  evaluasi  alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca-pembelian.
Keputusan  pembelian  tidak  bisa  lepas  dari  perilaku  konsumen.  Perilaku konsumen,  menurut  Dharmmesta  dan  Handoko  (2011:10)  didefinisikan  sebagai kegiatan-kegiatan  individu  yang  secara  langsung  terlibat  dalam  mendapatkan  dan mempergunakan  barang-barang  dan  jasa-jasa,  termasuk  di  dalamnya  proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Ada  dua  elemen  penting  dari  arti  perilaku  konsumen  tersebut  yaitu  proses pengambilan  keputusan  dan  kegiatan  fisik,  yang  semua  ini  melibatkan  individu dalam  menilai,  mendapatkan,  dan  mempergunakan  barang-barang  dan  jasa-jasa ekonomis.
Umar  (2002:49)  mengatakan  bahwa  perilaku  konsumen  merupakan  suatu tindakan  yang  langsung  dalam  mendapatkan,  mengkonsumsi  serta  menghabiskan produk  dan  jasa,  termasuk  proses  keputusan  yang  mendahului  tindakan  tersebut. Pasar konsumen dan perilu pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.
Menurut  Tjiptono  (2002:22)  perilaku  konsumen  merupakan  tindakan  yang secara  langsung  terlibat  dalam  usaha  memperoleh,  menentukan  produk  dan  jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan- tindakan tersebut.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dibedakan menjadi 2 yaitu:

## a. Faktor Internal
Adalah  faktor-faktor  psikologi  yang  berasal  dari  proses  dari  dalam  diri individu  yang  sangat  mempengaruhi  perilakunnya.  Faktor  internal  terdiri  dari kebutuhan dan motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian dan sikap.
1) Kebutuhan dan Motivasi
Menurut  Schiffman  dan  Kanuk  (2000:63)  motivasi  dapat didefinisikan sebagai suatu kekuatan penggerak dalam diri seseoarang yang mendorongnya untuk melakukan suatu tindakan. Menurut Maslow, tingkat kebutuhan dapat dibagi menjadi:
a) Physiological  needs yaitu  kebutuhan  fisiologis  yang  mencakup kebutuhan makan, minum dan udara.
b) Safety  and  security  needs yaitu  kebutuhan  akan  rasa  aman,  bebas  dari ancaman dan keselamatan.
c) Social needs yaitu kebutuhan untuk diterima menjadi anggota keluarga atau kelompok tertentu.
d) Ego needs yaitu kebutuhan pengakuan dan penghargaan dari orang lain serta hasrat untuk memiliki nama baik.
e) Self  actualization  needs yaitu  kebutuhan  untuk  memenuhi  diri  sendiri dengan kemampuan dan ketrampilan yang ada untuk mencapai tujuan keakuannya.
2) Pengamatan
Pengamatan  menurut  Dharmmesta  dan  Handoko  (2011:84)  adalah suatu  proses  dengan  mana  konsumen  (manusia)  menyadari  dan menginterperstasikan aspek lingkungannya.
3) Belajar
Belajar menurut Dharmmesta dan Handoko (2011:86) didefinisaikan sebagai  perubahan-perubahan  perilaku  yang  terjadi  sebagai  hasil  akibat adanya pengaalaman.
4) Kepribadian
Kepribadian  menurut  Dharmmesta  dan  Handoko  (2011:88)  adalh organisasi  dari  faktor-faktor  biologis,  psikologis  dan  sosiologis  yang mendasari perilaku individu.

## 5) Sikap
Sikap  menurut  Dharmmesta  dan  Handoko  (2011:93)  adalah  suatu keadaan  jiwa  (mental)  dan  keadaan  pikir  (neural)  yang  dipersiapkan  untuk memberikan  tanggapan  terhadap  suatu  objek,  yang  diorganisir  melalui pengalaman serta mempengaruhi secara langsung dan secara dinamis pada perilaku.
b. Faktor Eksternal
Adalah faktor-faktor yang terjadi dari lingkungan individu. Faktor-faktor eksternal  tersebut  terdiri  dari  kebudayaan,  kelas  sosial,  kelomok  acuan  dan keluarga.
1) Kebudayaan
Kebudayaan  menurut  Dharmmesta  dan  Handoko  (2011:59)  adalah keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik dari manusia dengan belajar.
2) Kelas sosial
Kelas  sosial  menurut  Sorokin  dalam  Dharmmesta  dan  Handoko (2011:63) adalah perbedaan penduduk atau masyrakat ke dalam kelas-kelas seara bertingkat (secara hirarki).
3) Kelompok sosial dan kelompok referensi
Kelompok-kelompok  sosial  menurut  Dharmmesta  dan  Handoko (2011:66)  adalah  kesatuan  sosial  yang  menjadi  tempat  individu-individu berinteraksi satu sama lain.
Kelompok  referansi  Dharmmesta  dan  Handoko  (2011:68)  adalah kelompok  sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepibadian dan perilakunnya.
4) Keluarga
Keluarga  menurut  Schiffman  dan  Kanuk  (2000:175)  didefinisikan sebagai  dua  orang  atau  lebih  yang  tinggal  bersama  karena  ikatan  darah, perkawinan  atau  adopsi  secara  legal.  Keluarga  merupakan  kelompok  kecil yang paling kuat pengaruhnya terhadap persepsi dan perilakunya.
Menurut  Nugroho  (2013:6)  untuk  mengukur  keputusan  pembelian  dapat diilihat dari:
a. Memiliki kesadaran terhadap kebutuhan produk.
b. Aktif mencari informasi tentang produk sebelum membelinya.
c. Teliti dengan penawaran produk melalui informasi-informasi yang diterima.
d. Merasa tepat dalam memutuskan keputusan pembelian.
e. Merasa puas dengan membeli produk yang dibutuhkan.

## HIPOTESIS
1. Potongan harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
2. Pemberian hadiah berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
3. Iklan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
4. Potongan  harga,  pemberian  hadiah  dan  iklan  secara  simultan  berpengaruh  positif terhadap keputusan pembelian.

## KERANGKA PIKIR

## Gambar 1. Kerangka Pemikiran
Keterangan: : pengaruh secara parsial : pengaruh secara simultan

## METODE PENELITIAN
Desain yang digunakan yaitu dengan survei. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Alfamart yang ada di Purworejo. Teknik pengumpulan sampel menggunakan purposive sampling dengan jumlah sampel sebanyak 150 orang. Pengumpulan data yang dilakukan  penelitian  ini  diperoleh  dengan  cara  mendatangi  Alfamart  yang  ada  di Purworejo  dan  memberikan  kuesioner.  Kuesioner  telah  diujicobakan  dan  telah
H 1 + H 2 + H 3 +
Potongan Harga (X 1 ) Pemberian Hadiah (X 2 ) Iklan (X 3 ) Keputusan Pembelian (Y)
H 4 +
memenuhi  syarat  validitas  dan  reliabilitas.  Untuk  membuktikan  hipotesis  penelitian menggunakan analisis regesi berganda.

## DEFINISI OPERASIONAL
1. Potongan harga
Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode  tertentu.  Indikator  potongan  harga  akan  mengacu  dalam  hasil  penelitian Astuti  (2011:87)  yang  mengacu  pada  pendapat  Tjiptono  (2005)  dan  disesuaikan dengan konteks penelitian ini, diantaranya:
a. Kemenarikan program potongan harga.
b. Ketepatan program potongan harga dalam mempengaruhi untuk membeli.
c. Frekuensi program potongan harga.
2. Pemberian hadiah
Pemberian  hadiah  adalah  upaya  untuk  menarik  pembelian  dengan menawarkan  produk  atau  jasa  gratis  dengan  harga  yang  sudah  dikurangi  untuk mendorong pembelian produk lain. Indikator pemberian hadiah akan mengacu pada hasil  penelitian  Saputra  (2010:58)  yang  mengacu  pada  pendapat  Kotler  dan  Keller (2007) dan disesuaikan dengan konteks penelitian ini, diantaranya:
a. Menariknya hadiah yang diberikan.
b. Banyaknya jenis hadiah yang diberikan.
c. Manfaat hadiah yang diberikan.
3. Iklan
Iklan  adalah  bentuk  penyajian  dan  promosi  non  personal  atas  ide,  barang, atau jasa yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Indikator iklan akan mengacu pada hasil penelitian Kurniawati (2009:6) yang mengacu pada pendapat Jefkins (1997) dan disesuaikan dengan konteks penelitian ini, diantaranya:
a. Isi  pesan  iklan  jelas,  sehingga  dapat  memberikan  informasi  yang  lengkap  dan benar.
b. Bahasa iklan mudah dimengerti karena kata, kalimat serta paragraf yang cukup singkat, mudah dipahami dan persuasif.
c. Tampilan  iklan  menarik  karena  menggunakan  gambar,  suara,  gerak  maupun perpaduan antara gambar, suara dan gerak.
4. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan  pengetahuan  untuk  mengevaluasi  dua  atau  lebih  perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Indikator keputusan pembelian akan mengacu  pada  hasil  penelitian  Nugroho  (2013:6)  yang  mengacu  pada  pendapat Kotler dan Keller (2012) dan disesuaikan dengan konteks penelitian ini, diantaranya:
a. Memiliki kesadaran terhadap kebutuhan produk.
b. Aktif mencari informasi tentang produk sebelum membelinya.
c. Teliti dengan penawaran produk melalui informasi-informasi yang diterima.
d. Merasa tepat dalam memutuskan keputusan pembelian.
e. Merasa puas dengan membeli produk yang dibutuhkan.

## PENGUJIAN INSTRUMEN PENELITIAN
Hasil  uji  validitas  menunjukkan  nilai  koefisien  korelasi  butir  total  ( Corrected Item-Total  Correlation )  lebih  dari  0,30,  artinya  semua  butir  valid  atau  benar  dalam mengukur  gejala  yang  diukur  dalam  hal  ini  variabel  potongan  harga  (X 1 ),  pemberian hadiah (X 2 ), iklan (X 3 ), dan keputusan pembelian (Y). Oleh karena itu, keseluruhan butir dapat  digunakan  dalam  pengambilan  data  selanjutnya.  Sedangkan,  hasil  uji  reliabilitas menunjukkan  bahwa  nilai  koefisien  reliabilitas Cronbach's  Alpha baik  per  butir,  per variabel  maupun  secara  keseluruhan  lebih  dari  0,600.  Oleh  karena  itu,  kuesioner  yang digunakan dalam uji coba ini reliabel atau dapat diandalkan dan akan digunakan dalam pengambilan data selanjutnya.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
1. Pengaruh potongan harga terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan  hasil  analisis  regresi  diketahui  bahwa  nilai  koefisien  regresi potongan  harga  (X 1 )  sebesar  0,340  dengan  nilai  signifikansi  sebesar  0,000  (kurang dari  nilai alpha sebesar  0,05).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  potongan  harga berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian.
Berpengaruhnya  potongan  harga  terhadap  keputusan  pembelian  dapat dikarenakan  responden  yaitu  konsumen  Alfamart  di  Purworejo  tertarik  dengan
program  potongan  harga  yang  sering  dilakukan  oleh  Alfamart  sehingga  program potongan harga di Alfamart mempengaruhi konsumen untuk berbelanja di sana.
Temuan  ini  sesuai  dan  memperkuat  hasil  penelitian  sebelumnya  oleh Emmywati (2009) dan Sriyanti (2008) menunjukkan bahwa variabel potongan harga berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan penjelasan terrsebut, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis pertama  (H 1 )  yaitu  potongan  harga  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada keputusan pembelian, dapat diterima.
2. Pengaruh pemberian hadiah terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan  hasil  nalisis  regresi  diketahui  bahwa  nilai  koefisien  regresi pemberian hadiah (X 2 ) sebesar 0,292 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000 (kurang dari  nilai alpha sebesar  0,05).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  pemberian  hadiah berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian.
Berpengaruhnya  pemberian  hadiah  terhadap  keputusan  pembelian  dapat dikarenakan responden tertarik pada hadiah yang ditawarkan oleh Alfamart. Hadiah terdiri dari berbagai jenis pilihan, serta responden merasakan adanya manfaat dari hadiah yang di berikan oleh Alfamart.
Temuan ini sesuai dan memperkuat hasil penelitian sebelumnya yang telah dilakukan  oleh  Emmywati  (2009)  dan  Vebriana  (2010)  bahwa  variabel  pemberian hadiah berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan penjelasan terrsebut, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis kedua  (H 2 )  yaitu  pemberian  hadiah  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada keputusan pembelian, dapat diterima.
3. Pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan  hasil  analisis  regresi  diketahui  bahwa  nilai  koefisien  regresi iklan  (X 3 )  sebesar  0,166  dengan  nilai  signifikansi  sebesar  0,022  (kurang  dari  nilai alpha sebesar  0,05).  Artinya,  iklan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada keputusan pembelian.
Berpengaruhnya  iklan  terhadap  keputusan  pembelian  dapat  terjadi  karena responden  menilai  iklan  yang  dipublikasikan  oleh  Alfamart  memiliki  tampilan  yang menarik.  Selain  itu,  bahasa  iklan  mudah  dimengerti  sehingga  isi  pesan  yang terkandung pada iklan mudah dipahami karena jelas dan benar.
Temuan ini sesuai dan memperkuat hasil penelitian sebelumnya yang telah dilakukan  oleh  Emmywati  (2009)  dan  Adyatma  (2012)  bahwa  variabel  iklan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan penjelasan terrsebut, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis ketiga (H 3 ) yaitu iklan berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian, dapat diterima.
4. Potongan  harga,  pemberian  hadiah,  dan  iklan  berpengaruh  positif  terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan hasil analisis uji F diketahui nilai F sebesar 18,836 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000 (kurang dari nilai alpha sebesar 0,05). Hal ini menunjukkan bahwa  potongan harga, pemberian hadiah, dan  iklan secara simultan berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian. Berpengaruhnya potongan harga, pemberian hadiah, dan iklan secara simultan terhadap keputusan pembelian dapat dikarenakan  responden  tertarik  dengan  iklan  yang  disampaikan  oleh  Alfamart, dimana  informasi  dalam  iklan  berupa  adanya  pemberian  hadiah  dan  adanya potongan  harga,  sehingga  responden  sebagai  konsumen  memutuskan  untuk melakukan pembelian di Alfamart.
Temuan  ini  sesuai  dan  memperkuat  hasil  penelitian  sebelumnya  oleh Emmywati (2009) yang menyebutkan potongan harga pemberian hadiah, dan iklan mempunyai pengaruh serempak terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan penjelasan terrsebut, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis keempat  (H 4 )  yang  diajukan  pada  penelitian  ini  yaitu  potongan  harga,  pemberian hadiah,  dan  iklan  secara  simultan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap keputusan pembelian, dapat diterima.

## PENUTUP
1. KESIMPULAN
Berdasarkan pembahasan dapat disimpulkan bahwa,
a. Potongan  harga  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.
b. Pemberian  hadiah  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.
c. Iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
d. Potongan  harga,  pemberian  hadiah,  iklan  secara  simultan  berpengaruh  positif dan signifikan pada keputusan pembelian.

## 2. IMPLIKASI PENELITIAN
a. Implikasi Praktis
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pembahasan  diketahui  bahwa potongan  harga,  pemberian  hadiah,  dan  iklan  secara  parsial  dan  simultan berpengaruh  positif  terhadap  keputusan  pembelian,  terbukti  dan  dapat diterima.  Hasil  analisis  data  menunjukkan  bahwa  potongan  harga  memberikan pengaruh  yang  paling  besar  pada  keputusan  pembelian.  Sedangkan  iklan memberikan pengaruh yang paling kecil pada keputusan pembelian. Oleh sebab itu,  pihak  Alfamart  di  Purworejo  diharapkan  dapat  mempertahankan  konsep potongan  harga  yang  telah  diaplikasikan  selama  ini.  Serta,  diharapkan  mampu membuat menarik, mudah dimengerti sehingga isi pesan mudah dipahami oleh konsumen.
b. Implikasi Teoritis
Diterimanya hipotesis yang diajukan dalam penelitian memperkuat hasil penelitian  sebelumnya  yang  telah  dilakukan  oleh  Emmywati  (2009),  Sriyanti (2008), Vebriana (2010) dan Adyatma (2012). Selain itu, hasil penelitian ini dapat menjadi referensi tambahan dalam ilmu manejemen pemasaran yang berkaitan dengan  pengaruh  potongan  harga,  pemberian  hadiah,  dan  iklan  terhadap keputusan pembelian konsumen di Alfamart.

## DAFTAR PUSTAKA
Adyatma.  2012 Pengaruh  Periklanan  terhadap  Keputusan  Pembelian  Pasta  Gigi Pepsodent di Kota Makasar . Skripsi. Makasar: Universitas Hasanudin Makasar.
Alma, B. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa . Bandung: Alfa Beta.
Astuti, N.F. 2011. Pengaruh Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Cafe Milan Bandung: Survei terhadap Konsumen Café Milan Bandung . Skripsi. Bandung: Universitas Pendidikan Bandung.
Awaliyah,  R.F.  2010. Analisis  Pengaruh  Persepsi  Konsumen  dan  Bonus  dalam  Kemasan terhadap Keputusan Pembelian . Skripsi. Jakarta: Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah.
Cummins, J. 2001. Promosi Penjualan. Jakarta: Binarupa Aksara.
Dharmmesta, B.S dan Handoko, H. 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa . Yogyakarta: Liberty.
Emmywati.  2009 Pengaruh  Potongan  Harga  Pemberian  Hadiah  dan  Iklan  terhadap Keputusan  Pembelian  Konsumen  Obat  Nyamuk  Merek  HIT  di  Carrefour  BG Junction  Surabaya .  Media  Mahardika  Media  Komunikasi  Ekonomi  Dan Manajemen, 8 (2), September 2009.
Gitosudarmo, I. 2000. Manajemen Pemasaran . Yogyakarta: BPFE.
Harper,  B.  2002. Manajemen  Pemasaran  suatu  Pendekatan  Strategi  dengan  Orientasi Global . Jakarta: Erlangga.
Komisi  Pengawas  Persaingan  Usaha.  2006.  Saran  Pertimbangan  terhadap  Rancangan Peraturan Presiden tentang Penataan dan Pembinaan Usaha Pasar Modern dan Usaha Toko Modern. Diakses dari
http://www.kppu.go.id/docs/Positioning_Paper/ritel.pdf.
Kotler, P dan Armstrong, G. 2012. Principles of Marketing . New Jersey: Prentice-Hall, Inc.
Kotler,  P  dan  Keller,  K.L.  2012. Marketing  Management  14th  Edition .  New  Jersey:
Pearson Education, Inc.
Kurniawati, P. 2009. Pengaruh Harga  dan Iklan terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor  Honda  (Studi  Kasus  pada  Konsumen  di  Kelurahan  Tegalsari  Semarang) . Skripsi. Semarang: Universitas Diponegoro.
Munandar,  H  dan  Priatna,  D.  2007. Prinsip-Prinsip  Pokok  Periklanan  dalam  Perspektif Global . Jakarta: Prenada Media.
Nugroho,  R.A.  2013. Pengaruh  Diferensiasi  Produk,  Merek,  dan  Promosi  terhadap Keputusan Pembelian Satria F150 . Skripsi. Purworejo: Universitas Mumammadiyah Purworejo.
Pratiwi, P.A.O.A. 2013. Pengaruh Marketing Mix terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian  Mobil  Toyota  Avanza  Pada  PT.  Agung  Automall  Denpasar .  Skripsi. Bali: Fakultas Ekonomi Universitas Udayana.
Saputra,  D.H.E.  2010. Pengaruh  Sales  Promotion  terhadap  Keputusan  Pembelian Pengecer Produk Pocari Sweat di PD Sumber Makmur Cirebon . Skripsi. Bandung: Universitas Pasundan.
Schiffman, L dan Kanuk, L.L. 2000. Perilaku Konsumen . Jakarta: PT. Indeks.
Schoell, W.F. 1993. Introduction to Business . Boston: Allyn And Bacon.
Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen . Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Susanto. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia . Jakarta: Salemba Empat.
Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran . Yogyakarta: Andy Offset.
Umar, H. 2002. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Vebriina,  PR.  2010. Pengaruh  Bauran  Promosi  terhadap  Keputusan  Pembelian  Garam Lososa  PT.  GARAM  (PERSERO)  di  Kota  Padang .  Skripsi.  Padang:  Universitas Negeri Padang.