PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN POSITIONING , DIFFERENTIATION , BRANDING (PDB) DALAM MENENTUKAN KEUNGGULAN KOMPETITIF DESTINASI PARIWISATA (STUDI KASUS KAWASAN EKOWISATA WAE BOBOK)
1 Fitri Ciptosari
2 Yohanes Paulus Hanny Wadhi
1 Prodi Ekowisata, Politeknik eLBajo Commodus, Labuan Bajo – Indonesia
2 Prodi Manajemen Pemasaran Internasional, Politeknik eLBajo Commodus, Labuan Bajo – Indonesia
e-mail:
1 fitri.ciptosari@poltekelbajo.ac.id ( correspondent author ) 2 paulwadhi@poltekelbajo.ac.id

## ABSTRACT
Marketing  management  is  the  most  important  job  for  tourism  destination  managers  in increasing  competitive  advantage  and  maintaining  market  conditions  (supply  and demand).  Marketing  has  an  important  role  in  increasing  the  number  of  tourist  visits through the packaging of tourism products that have their uniqueness compared to similar tourism  products  owned  by  competitors.  This  study  aims  to  build  tourism  destination branding through Positioning, Differentiation, and Branding marketing strategies. Through a  case  study  method  with  a  qualitative  approach,  this  research  explores  the  marketing management  of  tourist  destinations  through  Positioning,  Differentiation,  and  Branding (PDB) in building a competitive advantage for the Wae Bobok ecotourism destination. This study  presents an  analysis  of  the  potential of  tourist  destinations and an  analysis  of  the internal and external environment, which are then combined to determine the Positioning, Differentiation,  and  Branding  of  the  Wae  Bobok  ecotourism  destination.  This  study  has limited perspectives from consumers or visitors. Therefore, further research is needed to measure  the  profile,  behavior,  expectations,  and  satisfaction  of  visitors  to  build  a comprehensive destination marketing strategy.
Keywords: Tourism Marketing; Marketing Management; Tourist Destination; Positioning; Differentiation; Branding
Diterima (Received) : 01-10-2022 Direvisi (Revised) : 03-01-2022 Disetujui (Approved) : 14-01-2023 Dipublikasi (Published) : 01-03-2023
©2023 Copyright (Hak Cipta) : Penulis (Authors) Diterbitkan oleh (Published by) : Program Studi Manajemen, Universitas Nusa Cendana, Kupang – Indonesia. Ini adalah artikel akses terbuka di bawah lisensi (This is an open access article under license) : CC BY (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/)

## PENDAHULUAN
Pariwisata merupakan sektor unggulan yang diharapkan mampu menggerakkan roda perekonomian Indonesia (Ciptosari et al, 2019). Dijadikannya pariwisata  sebagai sektor  unggulan,  tidak  lain  karena  dampak  yang  mampu  ditimbulkan  dari  aktivitas pariwisata yang begitu besar terhadap ekonomi, sosial, maupun lingkungan. Maka tidak heran jika hampir di tiap daerah yang memiliki objek dan daya tarik wisata (ODTW) telah mengembangkan potensinya untuk menarik kunjungan wisatawan (Ciptosari & Rostini, 2022).  Semakin  banyak  daerah  yang  mengembangkan  potensi  wisatanya  berimplikasi menimbulkan  persaingan  antar  daerah  yang  ingin  mengunggulkan  obyek  wisata  di daerahnya  masing-masing.  Oleh  karenanya,  tiap  destinasi  wisata  dituntut  untuk  bisa menerapkan manajemen pemasaran dalam upaya meningkatkan kunjungan wisatawan serta membangun keunggulan kompetitif dari pesaingnya (Chandra, 2002).
Manajemen  pemasaran  dalam  ruang  lingkup  strategi  pemasaran  destinasi pariwisata  menjadi  pekerjaan  paling  penting  dalam  meningkatkan  keunggulan  daya saing  untuk  mempertahankan  kondisi  pasar  ( supply  dan  demand ).  Khususnya  ketika pengelola destinasi wisata harus beradaptasi pada perubahan pola dan tren berwisata pasca pandemi Covid-19 (Kemenparekraf, 2021). Strategi pemasaran merupakan salah satu kunci agar sebuah produk atau jasa dapat diterima dan bersaing di pasar (Chandra, 2002).  Pemasaran  memiliki  peran  penting  dalam  meningkatkan  jumlah  kunjungan wisatawan  melalui  pengemasan  produk  pariwisata  yang  memiliki  keunikan  tersendiri dibandingkan  dengan  produk  pariwisata  sejenis  yang  dimiliki  oleh  pesaing  (Ratu  & Adikampana,  2016).  Dalam  rangka  memenangkan  persaingan  maka  sangat  penting menerapkan  strategi  yang  tepat  untuk  melakukan  branding.  Salah  satu  strategi  yang diterapkan yaitu strategi positioning, diferentiation dan branding (Kartajaya, 2004).
Lokasi  penelitian  dalam  kajian  ini  adalah  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok  yang berada  Kabupaten  Manggarai  Barat.  Kawasan  ekowisata  Wae  Bobok  harus  bersaing dengan 93 desa wisata lainnya di Manggarai Barat. Namun demikian, kawasan ekowisata Wae Bobok masih belum secara optimal memasarkan potensi unggulan yang dimiliki. Hal ini dapat dilihat dari minat/motivasi kunjungan wisata paling dominan adalah kunjungan transit  atau  sebagai rest  area bagi  para  pelaku  perjalanan.  Sementara  aktivitas  lain seperti trekking dan  fasilitas outbound seperti camping  ground dan  wahana outbound belum optimal mengundang kunjungan wisatawan. Hal ini menunjukkan bahwa kawasan ekowisata  Wae  Bobok  belum  menerapkan  manajemen  pemasaran  yang  menyasar segmen  pengunjung  yang  tepat  dan  membangun  keunggulannya  dari  pesaing.  Oleh karena itu, tujuan dari penelitian ini adalah penerapan strategi pemasaran Positioning, Differentiation,  and  Branding (PDB)  dalam  upaya  membangun  keunggulan  kompetitif kawasan ekowisata Wae Bobok sebagai destinasi wisata.
Tujuan spesifik yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah untuk membangun keunggulan bersaing bagi kawasan ekowisata Wae Bobok. Sedangkan manfaatnya dari penelitian ini adalah menghasilkan masukan dan rekomendasi bagi pengelola kawasan ekowisata Wae Bobok dalam mengambil kebijakan pemasaran dan untuk memberikan informasi kepada stakeholder pariwisata lainnya terkait product-knowledge dari kawasan ekowisata Wae Bobok.

## TINJAUAN PUSTAKA Produk dan Komponen Daya Tarik Wisata
Berhasilnya  suatu  tempat  wisata  hingga  tercapainya  kawasan  wisata  sangat tergantung pada 3A yaitu Atraksi ( Attraction ), Aksesibilitas ( Accessibility ), dan Fasilitas ( Amenities ) (Middleton & Clarke, 2001; Yoeti, 2002) yang dijabarkan sebagai berikut: 1)
Atraksi  adalah  elemen  –  elemen  didalam  suatu  atraksi  wisata  yang  secara  luas menentukan  pilihan  konsumen  dan  mempengaruhi  motivasi  calon-calon  pembeli, diantaranya:  atraksi  wisata  alam,  atraksi  wisata  buatan,  dan  atraksi  wisata  sosial;  2) Amenitas yang didalamnya terdapat unsur – unsur  suatu atraksi atau berkenaan dengan suatu  atraksi  yang  memungkinkan  pengunjung  untuk  menginap  dan  dengan  kata  lain untuk mengikmati dan berpartisipasi di dalam suatu atraksi wisata, meliputi: akomodasi, restoran, transportasi, aktivitas, retail outlet, dan fasilitas atau pelayanan lainnya; dan 3) Aksesibilitas dengan elemen – elemen yang dapat mempengaruhi biaya, kelancaran dan kenyamanan terhadap seorang wisatawan yang akan menempuh suatu atraksi, seperti infrastruktur,  jalan,  bandara,  rute,  tarif  transportasi  dan  peraturan  pemerintah  yang meliputi pengawasan terhadap pelaksanaan peraturan transportasi.
Meskipun  beberapa  ahli  diatas  menyebutkan  ada  tiga  komponen  wisata  yang harus dimiliki, namun Direktorat Jenderal Pariwisata Republik Indonesia menyebutkan perkembangan produk wisata dikaitkan atas 4 faktor yaitu: 1) Attraction (daya tarik); 2) Amenities (fasilitas);  3) Accessibility (aksesibilitas);  dan  4) Tourist  Organisation untuk menyusun  pengembangan  pariwisata,  mengatur  industri  pariwisata  dan mempromosikan daerah sehingga dikenal banyak orang. Hal ini sama dengan daya tarik wisata  menurut  Cooper  dkk  (1995)  mengemukakan  bahwa  terdapat  4  (empat) komponen yang harus dimiliki oleh sebuah objek wisata, yaitu: Attraction , Accessibility , Amenity dan Ancilliary (pelayanan tambahan). Ancilliary atau pelayanan yang disediakan termasuk pemasaran seperti tourist information dan travel agent .

## Manajemen Pemasaran
Menurut American Marketing Association (Gundlach & Wilkie, 2009) pemasaran adalah  serangkaian  institusi  dan  proses  untuk  menciptakan,  mengkomunikasikan, melakukan pertukaran, serta menyampaikan penawaran yang memiliki nilai ( value ) bagi pelanggan, partner, serta masyarakat luas. Marketing bukan hanya tentang produk dan promosi,  marketing  adalah  tentang  penciptaan  nilai.  Sementara  itu,  manajemen pemasaran ditujukan agar upaya pemasaran destinasi dapat berjalan efektif dan efisien. Menurut  Kotler  &  Keller  (2016)  manajemen  pemasaran  adalah  seni  dan  ilmu  dalam memilih target pasar, dan mendapatkannya, menjaganya, serta menumbuhkembangkannya,  melalui  penciptaan,  penyampaian  dan  komunikasi  nilai yang superior.
Segitiga  PDB  ( Positioning , Differentiation dan Branding )  adalah  salah  satu  teori dalam  ilmu  manajemen  pemasaran  (Kartajaya,  2005).  Ketiganya  merupakan  satu kesatuan  dengan  peran  khususnya  masing-masing.  Perusahaan  harus  dapat mengidentifikasi  keunggulan  produk  agar  dapat  memutuskan positioning yang  tepat untuk  produk.  Langkah  selanjutnya  adalah  memilih  beberapa  keunggulan  produk sebagai dasar membangun strategi positioning . Kriteria keunggulan positioning produk yang  menurut  Jobber  (2004)  adalah:  1) Clarity –  posisi  produk  harus  jelas  dalam menggambarkan  target  pasar  dan  kekuatan  diferensiasi;  2) Consistency –  pesan  yang konsisten  dari positioning produk  penting  untuk  memberi  kekuatan  bersaing  bagi produk; 3) Credibility – kekuatan diferensiasi harus kredibel dalam benak target pasar; dan 4) Competitiveness – kekuatan diferensiasi harus menggambarkan nilai produk untuk konsumen yang tidak dapat ditawarkan oleh produk pesaing.
Sementara  itu, differentiation diartikan  sebagai  upaya  mengintergrasi  konten, konteks, dan infrastruktur pada penawaran produk kepada konsumen (Kartajaya, 2005). Penawaran ( offering ) yang dilakukan perusahaan kepada konsumen tidak hanya harus
dipersepsi  berbeda,  namun  benar-benar  berbeda  dalam  hal  konten  ( what  to  offer ), konteks ( how to offer ), dan faktor-faktor pemungkinnya ( enabler ). Tahapan  selanjutnya  adalah branding ,  sebagai  proses  menciptakan  sebuah identitas  yang  dikaitkan  dengan  persepsi,  emosi,  dan  perasaan  tertentu  terhadap identitas tersebut (Kartajaya, 2004). Tujuan branding yaitu memilih campuran elemen merek  yang  konsisten  untuk  mengidentifikasi  dan  membedakan  tujuan  melalui pembangunan citra positif. Dalam konteks destinasi wisata terdapat istilah Destination Branding yang didefinisikan sebagai sebuah cara mengkomunikasikan identitas unik dari sebuah  daerah  tujuan  wisata  dengan  membedakan  destinasi  tersebut  dengan kompetitornya (Morisson & Anderson, 2002). Destination Branding menawarkan banyak manfaat bagi wisatawan dan pihak pengelola destinasi wisata, membedakan dari pesaing, dan membangun harapan dari pengalaman yang ditawarkan oleh sebuah destinasi wisata (Murphy, et. al, 2007).

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  metode  studi  kasus  dengan  pendekatan  kualitatif. Studi  ini  bermaksud  untuk  mengeksplorasi  strategi  pemasaran Positioning, Differentiation, and Branding dalam konteks destinasi pariwisata, dalam hal ini adalah kawasan  ekowisata  Wae  Bobok.  Studi  kasus  digunakan  karena  metode  ini  dapat dilakukan  dengan  berbagai  tujuan,  seperti  menggambarkan  suatu  fenomena,  menguji teori atau menghasilkan teori (Teegavarapu et al., 2008).
Teknik  pengumpulan  data  yang  digunakan  dengan  melakukan  wawancara  dan observasi.  Wawancara  dilakukan  kepada  Kelompok  Tani  Hutan  Ca  Nai  dan  Kelompok Milenial  Wae  Bobok  sebagai  masyarakat  pengelola  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok. Untuk mendapatkan gambaran utuh terkait objek penelitian, observasi dilakukan dengan mengamati  langsung  keadaan  lokasi  penelitian,  potensi  dan  sumber  daya  pariwisata, aktivitas aktivitas pariwisata yang berlangsung serta kondisi fasilitas dan infrastruktur penunjang pariwisata. Setelah data terkumpul, data diolah guna mengidentifikasi potensi 3A  dan  melakukan  analisa  SWOT  dengan  tujuan  menghasilkan  rekomendasi  strategi dalam  menentukan  PDB  yang  membangun  keunggulan  kompetitif  dari  kawasan ekowisata Wae Bobok.

## HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis Potensi Destinasi Ekowisata Waebobok
Kawasan ekowisata Wae Bobok terletak di Dusun Rareng Desa  Tanjung Boleng Kec. Boleng yang terletak + 23 Km kearah timur dari Ibukota Kabupaten Manggarai Barat. Kawasan yang terletak diketinggian + 500 MDPL  ini sebelumnya merupakan kawasan hutan  lindung.  Pada  tahun  2017,  Kesatuan  Pengelola  Hutan  (KPH)  Manggarai  Barat mengubah status kawasan hutan lindung Wae Bobok menjadi hutan produksi yang bisa dimanfaatkan atau dikelola oleh masyarakat setempat. Kini, kawasan hutan Wae Bobok seluas 2000 hektar dikelola bersama masyarakat setempat sebagai tempat konservasi, rekreasi  dan  pengembangan  kawasan  ekowisata.  Kawasan  hutan  Wae  Bobok  sebagai destinasi ekowisata memiliki potensi yang terbagi atas 3A yakni atraksi, amenitas, dan aksesibilitas yang dijabarkan sebagai berikut:

## 1. Atraksi Wisata Alam
Kawasan ekowisata Wae Bobok menawarkan panorama alam, iklim yang sejuk dan keragaman  jenis  flora  dan  fauna  endemik yang  bisa  ditemukan  di  area  hutan  Wae Bobok. Terdapat sumber mata air yang menjadi sumber identitas penamaan kawasan
ini.  Wae  dalam  bahasa  Manggarai  berarti  air  dan  Bobok  dalam  bahasa  Manggarai berarti  rambut  putih/uban.  Berdasarkan  dari  cerita  rakyat  bahwa  mata  air  adalah mata air kramat yang perlu dijaga. Selain sumber mata air, kawasan ini juga memiliki air terjun yang diberi nama air terjun pengantin karena muara kolamnya berukuran kecil, hanya bisa digunakan untuk 2 – 3 orang saja.
Aktivitas wisata yang dapat dilakukan diantaranya adalah trekking . Sepanjang jalur trekking wisatawan  akan  disuguhkan  rute  yang  melewati  daya  tarik  wisata seperti air terjun pengantin, batu reptil, batu susun, dinding batu raksasa, dan batu gajah sebelum akhirnya kembali ke area outbound . Selain trekking , aktivitas wisata yang dapat dilakukan adalah camping dan bermain di wahana outbound , seperti flying fox dan  jembatan  gantung.  Wawan  ketua  komunitas  Milenial  Wae  Bobok menyebutkan  bahwa  “ sayangnya  untuk  aktivitas  trekking,  wahana  outbound  dan camping hanya baik dilakukan di musim kemarau. Saat musim penghujan, kami harus perhatikan  kondisi  peralatan  wahana  outbound  yang  tidak  memungkinkan  untuk digunakan ”.

## 2. Aksesibilitas
Kawasan  wisata  Wae  Bobok  sangat  strategis  dan  mudah  diakses  oleh  pengunjung atau wisatawan dari Labuan Bajo. Perjalanan menuju kawasan ekowisata Wae Bobok hanya ditempuh + 1 jam dari pusat kota Labuan Bajo dengan kondisi jalan beraspal selebar  3  meter  yang  dalam  keadaan  cukup  baik.  Namun  demikian,  belum  ada transportasi umum yang tersedia untuk mengakses Wae Bobok, sehingga pengunjung harus menggunakan kendaraan pribadi dan kendaraan rental, atau mencoba untuk mengakses oto kol sarana transportasi lokal yang menghubungkan antar daerah di Kabupaten Manggarai Barat.  Wawan  sebagai ketua komunitas milenial Wae Bobok menyatakan bahwa “ yang singgah di rest area Wae Bobok ini adalah orang-orang yang transit dalam perjalananannya menuju ke daerah lain. Pengunjung yang benar-benar bertujuan datang kesini hanya instansi-instansi yang menyewa kendaraan karena ada kegiatan disini. Ini tandanya, meskipun lokasi kita dekat dari Labuan Bajo tapi belum jadi  prioritas  wisatawan  di  Labuan  Bajo  karena  minimnya  informasi  tentang transportasi ”  Dengan  demikian,  meskipun  akses  cukup  strategis  dan  mudah dijangkau  namun  keterbatasan  transportasi  publik  menjadi  faktor  rendahnya permintaan wisatawan ke Wae Bobok. Selain ketiadaan akses transportasi, ketiadaan sinyal  internet  juga  harus  dihadapi  oleh  pengunjung  ketika  singgah  di  kawasan ekowisata  Wae  Bobok.  Berto  pengunjung  asal  Labuan  Bajo  menyampaikan  bahwa “ padahal  hanya  berjarak  1  jam  dari  Labuan  Bajo  tapi  sudah  susah  sinyal,  mungkin tempat susah sinyal seperti ini paling cocok untuk yang benar-benar ingin melepaskan kepenatan dari rutinitas pekerjaan ”.

## 3. Amenitas Wisata
Adapun  fasilitas  atau  amenitas  yang  tersedia  di  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok diantaranya adalah Rest Area dengan tersedianya 15 pilihan kantin yang dikelola oleh KTH/Pokdarwis Ca Nai. Di dalam Rest Area juga tersedia toilet umum yang bersih dan dengan persediaan air bersih yang cukup. Selain rest area , juga terdapat view point tempat  orang  berfoto  dengan  pemandangan  alam.  Area outbound yang  tersedia dilengkapi dengan beragam wahana seperti flying fox dan jembatan gantung, serta perlengkapan outbound seperti  helm  dan  sabuk  pengaman  sebagai  pemenuhan standard  keselamatan  aktivitas outbound . Camping  Ground dan  peralatan  camping juga tersedia untuk meningkatkan lama tinggal (length of stay) pengunjung. Tersedia
10 tenda berkapasitas 2 orang yang disewakan dengan tarif 100.000/unit. Terakhir yang  dibangun  adalah  adalah  sekolah  lapang  dengan layout panggung  dan  tempat duduk  dengan  konsep  alam  terbuka  berkapasitas  maksimal  200  orang.  Hasan, petugas KPH, menyatakan bahwa pembangunan sekolah lapang ini ditujukan sebagai upaya mendekatkan komunitas atau masyarakat  lebih dekat dengan alam. Sekolah lapang yang disiapkan ingin mengajak banyak orang/komunitas untuk belajar dengan setting alam.  Sekolah  lapang  ini  disewakan  dengan  tarif  250.000/4  jam  dan 350.000/8 jam.

## Analisis Faktor Internal dan Eksternal
Analisis  SWOT  adalah  instrumen  perencanaan  strategi  yang  klasik  dengan menggunakan  kerangka  kerja  kekuatan  dan  kelemahan,  peluang  dan  ancaman, instrumen  ini  memberikan  cara  sederhana  untuk  memperkirakan  cara  terbaik  untuk melaksanakan  suatu  strategi  (Freddy,  2014).  Pada  umumnya,  sasaran  strategi  bisnis berisi langkah strategis perusahaan untuk dapat mengoptimalkan kekuatan ( strength ), memperbaiki  kelemahan  ( weakness ),  memanfaatkan  peluang  ( opportunity )  dan meminimalkan ancaman ( threat ). Oleh karena itu, maka disusun matriks SWOT untuk mencari  alternatif  strategi  dari  pengelolaan  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok.  Matriks tersebut  menggabungkan  faktor  eksternal  dan  internal  berupa  S-O  ( Strength  – Opportunity ), S-T ( Strength – Threats ), W-O ( Weakness – Opportunity ) dan W-T ( Weakness – Threat ), sehingga nantinya akan didapatkan alternatif – alternatif strategi. Untuk lebih jelasnya matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 1.
Penerapan Positioning , Differentiation , dan Branding Dari alternatif yang dapat dilihat pada matriks SWOT muncul alternatif strategi yang  dapat  dikombinasikan  dan  akhirnya  dipilih  sesuai  dengan  kondisi  destinasi pariwisata.  Sholikhah  (2012)  menjelaskan  bahwa  dalam  rangka  memenangkan persaingan  maka  sangat  penting  menerapkan  strategi  yang  tepat  untuk  melakukan branding.  Salah  satu  strategi  yang diterapkan  yaitu  strategi positioning , differentiation dan branding (PDB).

## 1. Positioning
Positioning merupakan  titik  awal  dari  konsep  segitiga  PDB  ( Positioning , Differentiation dan Branding )  dalam  merumuskan  strategi  pemasaran  destinasi wisata. Kartajaya (2005) menjelaskan bahwa ada empat cara dalam membangun positioning .  Pertama, positioning harus  dipersepsi  positif  oleh  masyarakat  dan menjadi alasan untuk memilih ( reason to buy ) mereka. Kedua, positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitifnya. Ketiga, positioning harus bersifat unik sehingga dapat dengan mudah mendiferensiasikan diri dari pesaing atau  kompetitor.  Keempat, positioning harus  berkelanjutan  dan  selalu  relevan dengan  berbagai  perubahan  lingkungan.  Untuk  menentukan positioning yang tepat, maka kawasan ekowisata Wae Bobok perlu berfokus pada kekuatan internal dan peluang yang tersedia dari lingkungan eksternalnya. Hal ini dapat dilihat dari strategi SO ( Strenght-Opportunity ) bahwa dengan memiliki fasilitas outbound dan sekolah  lapang,  maka  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok  dapat  mengembangkan aktivitas-aktivitas outbound tematik yang cocok untuk segmen wisatawan lokal. Hal ini semakin diperkuat dengan peluang dengan tersedianya ceruk wisatawan lokal seperti karyawan perusahaan dan komunitas yang ada di Manggarai Barat.

## Tabel 1 Matriks SWOT
Strengths (Kekuatan) 1. Lokasi yang strategis hanya berjarak 1 jam dari Labuan Bajo sehingga mudah diakses oleh pengunjung dari Labuan Bajo dan mudah dikombinasikan dengan destinasi wisata lainnya; 2. Memiliki daya tarik wisata alam yang lengkap seperti area hutan, air terjun, fasilitas outbound dan memiliki rest area untuk pengalaman kuliner; 3. Memiliki fasilitas outbound dan sekolah lapang yang belum dimiliki oleh destinasi lainnya yang ada di Manggarai Barat; 4. Destinasi tujuan dengan budget yang relatif murah. Weaknesess (Kelemahan) 1. Promosi destinasi wisata yang kurang maksimal; 2. Kurangnya hubungan kerjasama antara pengelola dengan biro perjalanan wisata atau pihak swasta lainnya; 3. Belum menyasar target pasar yang tepat, hal ini dapat dilihat dari profil pengunjung adalah pengunjung rest area yang transit dari perjalanannya; 4. Belum memiliki paket wisata spesifik yang dapat ditawarkan. Opportunities (Peluang) 1. Sektor wisata yang semakin berkembang dan semakin diminati, khususnya ketika Labuan Bajo sebagai destinasi wisata prioritas yang mendatangkan banyak wisatawan;
2. Terbukanya ceruk pasar wisatawan lokal dari Labuan Bajo;
3. Mengembangkan paket wisata team building untuk komunitas 4. Mengembangkan event atau menjadi event venue. StrategI SO 1. Daya tarik wisata yang lengkap ditambah dengan jarak yang dekat dari kota Labuan Bajo dapat dimanfaatkan dalam menangkap pasar wisatawan dan wisatawan lokal 2. Mengembangkan aktivitas-aktivitas outbound tematik yang cocok untuk segmentasi wisatawan lokal Strategi WO 1. Tingginya kunjungan wisatawan di Labuan Bajo sebagai segmen market yang potensial untuk ditargetkan 2. Perlu membangun kerjasama dengan stakeholder pariwisata di Labuan Bajo seperti Hotel dan Biro Perjalanan untuk mempromosikan destinasi Wae Bobok Threats (Ancaman) 1. Sangat bergantung pada musim, khususnya di musim hujan kurang baik untuk beraktivitas outdoor; 2. Kompetisi dengan desa wisata lainnya yang memiliki potensi sama seperti air terjun dan aktivitas trekking; Strategi ST 1. Fasilitas outbound dan sekolah lapang menjadi unique selling point untuk membedakan dengan kompetitor desa wisata lainnya. Strategi WT 1. Perlu memiliki paket wisata spesifik yang ditawarkan pada bulan- bulan atau musim tertentu
INTERNAL

## EKSTERNAL

## 2. Differentiation
Menurut  Kartajaya  (2005) differentiation adalah  upaya  mengintegrasi  konten, konteks,  dan  infrastruktur  atau  faktor  pemungkinannya  dalam  menawarkan produk kepada konsumen. Pertama, produk atau merek harus memiliki keunikan sehingga  sulit  ditiru  oleh  destinasi  wisata  lainnya.  Agar  tidak  bisa  ditiru,  maka differentiation tersebut harus tersusun dari berbagai aktivitas yang beragam dan kompleks  serta  saling  terkait  satu  sama  lain.  Berdasarkan  dari  pertimbangan tersebut, maka dalam upaya membangun differentiation kawasan ekowisata Wae Bobok dapat menggunakan strategi ST ( Strenght-Threats ) dalam memanfaatkan kekuatan  internalnya  untuk  menghadapi  ancaman.  Kawasan  ekowisata  Wae Bobok  dapat  memanfaatkan  fasilitas outbound dan  sekolah  lapang  yang  masih satu-satunya  di  Manggarai  Barat  untuk  menjadi unique  selling  point yang membedakan  dengan  kompetitor  desa  wisata  lainnya.  Namun  demikian, differentiation atau pembeda harus mampu menghasilkan nilai atau value terbaik sesuai dengan keinginan masyarakat (Kartajaya (2005). Differentiation tersebut harus customer  focused ,  artinya  bahwa  pembeda  tersebut  harus  mampu memberikan manfaat atau keuntungan bagi pengunjungnya. Differentiation atau pembeda  juga  merupakan  keunggulan  dibandingkan  destinasi  wisata  lainnya. Agar  diferensiasi  tersebut  kukuh,  maka  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok  harus berada setingkat lebih tinggi daripada destinasi lainnya, dan untuk bisa setingkat lebih  tinggi,  kuncinya  adalah  inovasi.  Salah  satu  upayanya  adalah  dengan menangkap peluang pengembangan paket wisata outbound tematik seperti team building .  Dengan  menawarkan  paket  wisata  team  building,  maka  kasawan ekowisata  Wae  Bobok  memiliki  pembeda  dengan  destinasi  atau  desa  wisata lainnya  yang  juga  menawarkan  hutan,  air  terjun  dan  aktivitas trekking .  Paket wisata team building juga sebagai upaya menawarkan aktivitas daripada sekedar menjual daya tarik wisata alam. Hal ini menjadi value dalam pengelolaan hutan yakni memanfaatkan hutan tanpa mengubah/merusak lanskapnya.

## 3. Branding
Setelah  menentukan  positioning  berdasarkan  segmen  target  pasar  dan differentiation  melalui  penawaran  produknya,  maka  proses  selanjutnya  adalah branding atau menentukan visi misi yang ingin dicapai. Branding adalah proses meyakinkan  konsumen  bahwa  suatu  produk  atau  jasa  memiliki  keunggulan tersendiri  dan  sangat  bermanfaat  bagi  konsumen.  Destinasi  pariwisata  tidak hanya  dipandang  sebagai  suatu  tempat,  namun  suatu  entitas  yang  memiliki cultural  dan  natural  values  (Judisseno,  2019).  Kawasan  ekowisata  Wae  Bobok memiliki konsep wisata outdoor dengan alam hutan sebagai natural values-nya, serta  memiliki  konsep  wisata  outbound  atau  kebersamaan  sebagai  cultural values-nya.  Dalam  konteks  destinasi  wisata,  branding  berarti  menentukan pengalaman (experience) apa yang ingin diwujudkan bagi pengunjung. Selain itu, Branding  juga  harus  sesuai  dengan  potensi  3A  yang  dimiliki  (Judisseno,  2019). Dengan demikian, experience yang dapat dijanjikan adalah destinasi wisata yang membangun pengalaman penguatan hubungan dengan orang (team building) dan hubungan dengan alam (back to nature).

## SIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan  hasil  penelitian,  maka  ditarik  simpulan  bahwa  dalam  upaya membangun  strategi  pemasaran  kawasan  ekowisata  Wae  Bobok  perlu
mempertimbangkan analisis potensi dan analisis lingkungan internal dan eksternal. Hasil analisis  tersebut  kemudian  digunakan  dalam  menerapkan  strategi  pemasaran  PDB ( Positioning , Diferentiation dan Branding )  diantaranya  sebagai  berikut:  1) Positioning kawasan  ekowisata  Wae  Bobok  adalah  sebagai  destinasi  wisata  outbound  yang menawarkan  aktivitas-aktivitas  outbound  tematik  bagi  segmen  wisatawan  lokal;  2) Strategi differentiation yang  dapat  digunakan  adalah  pengembangan  paket  wisata tematik team building di sekolah lapang alam terbuka; dan 3) Dalam penetapan branding - nya mengacu pada natural dan cultural values , pengalaman yang ditawarkan dan potensi 3A  yang  dimiliki,  yakni  sebagai  destinasi  wisata  yang  membangun  pengalaman penguatan hubungan dengan orang ( team building ) dan hubungan dengan alam ( back to nature ). Dengan demikian, kawasan ekowisata Wae Bobok telah menemukan competitive advantage dalam bersaing dengan destinasi wisata lainnya di Manggarai Barat Batasan  dalam  penelitian  ini  adalah  kurangnya  perspektif  dari  konsumen  atau pengunjung,  baik  melalui  analisa  perilaku  pengunjung  dan  kepuasan  pengunjung  di destinasi  pariwisata.  Oleh  karena  itu,  diperlukan  penelitian  lanjutan  dalam  mengukur profil,  perilaku,  harapan,  dan  kepuasan  pengunjung  yang  berkunjung  di  kawasan Ekowisata  Wae  Bobok  dalam  upaya  membangun  strategi  pemasaran  destinasi  yang berkelanjutan.

## DAFTAR RUJUKAN
Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemasaran . Yogyakarta: Penerbit Andi Ciptosari,  F.,  Prabawa,  T.  &  Bele,  A.  2019.  Social  Capital  Dalam  Kewirausahaan  Lokal,
Kajian Keterlibatan Masyarakat Dalam Usaha Pariwisata Di Delha Kabupaten Rote Ndao Nusa Tenggara Timur. Jurnal Kawistara , 9(1): 45-59. https://doi.org/10.22146/kawistara.37992
Ciptosari, F & Rostini, I.A. 2022. Implementasi Segmentation, Targeting, Positioning (STP) Dalam  Penentuan  Strategi  Pemasaran  Desa  Wisata  Wae  Lolos  Kabupaten Manggarai Barat. Jurnal Akademisi Vokasi , 1(1)
Cooper et. al. 1993. Tourism Principles & Practice . England: Longman Group Limited Freddy,  R.  2014.  Analisis  SWOT  Teknik  Pembeda  Kasus  Bisnis.  Jakarta:  PT  Gramedia Pustaka Utama
Gundlach,  G.  T.  &  Wilkie,  W.L.  2009.  The  American  Marketing  Association’s  New Definition  of  Marketing:  Perspective  and  Commentary  on  the  2007  Revision. Journal of Public Policy & Marketing . American Marketing Association ISSN Jobber, D. (2004). Principles and practice of marketing. London: McGraw-Hill Judisseno, R. K. 2019. Branding Destinasi dan Promosi Pariwisata. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Kartajaya,  H.  2004. Positioning,  diferensiasi  dan  Brand .  Jakarta:  PT.  Gramedia  Pustaka Utama
Kartajaya,  H  &  Yuswohady.  2005. Positioning,  Diferensiasi,  &  Brand  Concepts:  Strategy That Works . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif. 2021. Tren Industri Pariwisata 2021 Kotler, P., & Keller, K.L. 2016. Marketing Management , Global Edition 15e. USA: Pearson Education, Inc.
Middleton,  V.  T.  C  &  Clarke,  J.  2001. Marketing  in  Travel  and  Tourism .  Boston: Butterworth-Heinemann
Morrison,
A. and
Anderson,
D. 2002. Destination Branding. http://www.macvb.org/intranet/prese  nation/DestinationBrandingLOzarks6- 10-02.ppt
Murphy,  L.,  Moscardo,  G.,  &  Benckendorff,  P.  2007.  Using  Brand  Personality  to Differentiate Regional Tourism Destinations. Journal of Travel Research , 46(1), 5– 14. https://doi.org/10.1177/0047287507302371
Nyoko,  A.  E.,  &  Fanggidae,  R.  P.  (2021).  The  Potentıal  and  Opportunıtıes  Of  Tourısm Entrepreneurshıp In Labuan Bajo. Psychology And Education , 58(5), 1553-6939. Sholikhah, S. M. 2012. The Right Arrangement of Positioning, Differentiation, and Brand Based on Value-Driven Marketing. Jurnal Administrasi Kebijakan Kesehatan , 10(2).
Teegavarapu,  S.,  Summers,  J.D.,  &  Mocho,  G.M.  2008.  Case  Study  Method  for  Design Research. Proceeding IDETC/DTM 2008. New York, USA
Yoeti, A. 2002. Perencanaan dan Pengembangan Pariwisata . Cetakan Pertama. Jakarta: Pradnya Paramita