Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)

## Pengaruh Motivasi Personal, Motivasi Sosiologis, dan Motivasi Institusional Terhadap Terjalinnya Pemasaran Relasional Pada Konsumen Bisnis Eceran Modern
(Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket di Purworejo)
Nurkhasanah Universitas Muhammadiyah Purworejo

## ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk  menguji pengaruh motivasi personal, motivasi sosiologis,  dan motivasi institusional terhadap  terjalinnya  pemasaran relasional  pada konsumen Sarinah Supermarket di Purworejo secara parsial.
Populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen Sarinah Supermarket di Kota Purworejo. Teknik  pengambilan sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan teknik judgment  sampling dengan  sampel  sebanyak  100  orang.    Instrumen pengumpulan  data  menggunakan  kuesioner  dengan  skala  likert  yang  sudah  diuji cobakan  dan  telah  memenuhi  syarat  validitas  dan  reliabilitas.  Metode  analisis  yang digunakan adalah regresi linear berganda.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS versi 16 diketahui bahwa  motivasi  personal  secara  signifikan  berpengaruh  positif  terhadap  terjalinnya pemasaran  relasional  dengan  taraf  signifikansi  (P value) 0.018  <  0.05.  Motivasi sosiologis    secara  signifikan  berpengaruh  positif  terhadap  terjalinnya  pemasaran relasional  dengan  taraf  signifikansi  (P value) 0.011  <  0.05.  Motivasi  institusional secara  signifikan  berpengaruh  positif  terhadap  terjalinnya  pemasaran  relasional dengan taraf signifikansi (P value) 0.034 < 0.05
Kata  Kunci:  Motivasi  Personal,  Motivasi  Sosiologis,  Motivasi  Institusional, Pemasaran Relasional

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang
Para  pelaku  bisnis  eceran dituntut  untuk  mampu  mendesain  dan mengimplementasikan strategi
pemasaran  yang berhasil menciptakan, mempertahankan  dan  meningkatkan kepuasan  pelanggan  sehingga  pada
akhirnya  akan  menghasilkan  kesetiaan yang  tinggi  agar  konsumen  tidak berpindah  atau  beralih  ke  toko  eceran lain. Salah satu  alternatif strategi  yang dapat digunakan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah  ada  adalah  konsep marketing
Sosiologis, Dan MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
relationship atau  pemasaran  relasional (Dewi, 2010: 16).

## Rumusan Masalah
Dalam  penelitian  ini  rumusan masalah  disusun  sebagai berikut:
1. Apakah motivasi personal berpengaruh positif terhadap terjalinnya pemasaran relasional?
2. Apakah motivasi sosiologis berpengaruh positif terhadap
terjalinnya pemasaran relasional?
3. Apakah motivasi institusional berpengaruh positif terhadap
terjalinnya pemasaran relasional?

## Tujuan Penelitian
Penelitian  ini  disusun  untuk tujuan sebagai berikut :
1. Untuk menguji  pengaruh motivasi personal terhadap terjalinnya
pemasaran relasional.
2. Untuk menguji  pengaruh  motivasi sosiologis  terhadap  terjalinnya
pemasaran relasional.
3. Untuk menguji pengaruh motivasi institusional  terhadap  terjalinnya pemasaran relasional.

## TINJAUAN PUSTAKA
Menurut
Chan (2003:6), relationship marketing
dapat didefinisikan  sebagai  “Pengenalan setiap  pelanggan  secara  lebih  dekat dengan  menciptakan  komunikasi  dua arah dengan mengelola suatu hubungan  yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan”.
Sheth  dan  Parvatiyar  (1995) telah  mengembangkan  konsep  yang mempelajari perilaku konsumen dalam melakukan relasional dengan perusahaan. Disebutkan oleh Sheth dan Parvatiyar  bahwa  pelanggan  memiliki motivasi  tertentu  ketika  memutuskan untuk terlibat dalam hubungan relasional.  Motivasi  tersebut  dapat diidentifikasi sebagai berikut: psychological  motives,  sociological
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
motives, dan institutional  motives.
Psychological motives berkaitan dengan  motivasi  personal  yang  dapat didekati  dengan  teori  pembelajaran konsumen, teori cognitive consistency,
pemrosesan  informasi  dan  memori, serta perceived risk, Hal ini bersumber dalam  diri  internal  pelanggan  masing- masing. Sociological motives berkaitan dengan pengaruh keluarga dan
kelompok sosial, serta pengaruh
reference  group dan word  of  mouth communication. Sedangkan institutional  motives berkaitan  dengan pengaruh  pemerintah,  institusi  agama, serta pemasar.

## Hipotesis
Kesimpulan sementara yang akan  dibuktikan  kebenarannya  dalam penelitian ini adalah:
H 1 :  Diduga  motivasi  personal berpengaruh  positif  terhadap terjalinnya
pemasaran relasional.
H 2 :  Diduga  motivasi  sosiologis berpengaruh  positif    terhadap terjalinnya
pemasaran relasional.
H 3 :  Diduga  motivasi  institusional berpengaruh positif terhadap terjalinnya
pemasaran relasional.

## Kerangka Berpikir
Kerangka  pemikiran  teoritis adalah model konseptual yang disesuaikan atau dibentuk sesuai dengan kebutuhan penelitian.
Kerangka  pemikiran  dalam  penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
Gambar 1: Kerangka Pemikiran Penelitian H1 +
Keterangan:
: Pengaruh variabel independen secara parsial terhadap variabel dependen.

## METODE PENELITIAN
Metode Pengumpulan data
Penelitian ini menggunakan metode penelitian survei dengan menggunakan kuesioner terhadap responden.  Survei  adalah  metode pengumpulan  data  utama  melalui komunikasi, apakah komunikasi verbal atau  non  verbal,  dengan  responden yang terwakili (Zikmund dalam Subiantoro: 2000).

## Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah judgment sampling yaitu teknik
pengambilan  sampel  dimana  sampel dipilih  berdasarkan  penilaian  terhadap karakteristik  anggota  sampel  yang disesuaikan  dengan  maksud  penelitian (Kuncoro, 2003: 119). Dalam penelitian  ini  kriteria  tersebut  adalah konsumen  yang  sering  berbelanja  di Sarinah Supermarket .

## Teknik Pengukuran Data
Data  yang  digunakan  dalam penilitian  ini  berasal  dari  Data Primer. Data primer diperoleh dengan menggunakan kuesioner.
Menurut Umar (2002: 167),
“kuesioner merupakan teknik
Motivasi institusional (X 3 ) Motivasi Personal (X 1 ) Motivasi Sosiologis (X 2 ) ( X 2 ) Pemasaran Relasional ( Y ) H2 + H3 +
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
pengumpulan data dengan cara memberikan pertanyaan atau pernyataan  tertulis  kepada  responden untuk  dijawab”.  Kuesioner  dalam penelitian  ini  menggunakan  skala likert dengan 5 pilihan jawaban.
Definisi Operasional Variabel
1. Variabel bebas / Independen (X)
a. Variabel (X1) Motivasi Personal (Psycholgical Motives) adalah kondisi internal  seorang  pelanggan yang  berkaitan  dengan  aspek psikologisnya b. Variabel (X2) Motivasi
Sosiologis (Sociological Motives) adalah berkaitan
dengan faktor sosiologis
c. Variabel (X3) Motivasi
Institusional ( Institutional
motives) berkaitan  dengan
lingkup eksternal konsumen
2. Variabel  terikat  /  dependen  (Y)
pemasaran relasional ( relationship marketing ) adalah  hubungan  yang telah  terbina  antara  konsumen dengan  perusahaan,  cenderung untuk  jangka  waktu  yang  lama karena  upaya-upaya  perusahaan untuk    mewujudkannya    dengan cara  memberikan  pelayanan  yang membuat  ikatan  personal  dan berorientasi jangka panjang.

## Alat analisis
1. Uji Instrumen
a. Uji validitas
Uji  validitas  digunakan untuk  mengukur  sah  atau  valid tidaknya  suatu  kuesioner.  Suatu kuesioner  dikatakan  valid  jika pertanyaan pada kuesioner mampu  untuk  mengungkapkan sesuatu  yang  akan  diukur  oleh kuesioner tersebut (Ghozali, 2007: 45).
Cara yang digunakan
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
untuk  menguji  valid  tidaknya suatu kuesioner
dengan menggunakan  uji Confirmatory Factor  Analysis (CFA).  Uji dengan  CFA  adalah  faktor  yang digunakan untuk menguji apakah suatu konstruk mempunyai unidimensionalitas  atau  apakah indikator-indikator yang digunakan dapat mengkonfirmasikan sebuah konstruk  atau  variabel.  Jika masing-masing indikator
merupakan  indikator  pengukur konstruk  maka  akan  memiliki nilai  loading  faktor  (minimal 0,4)  yang  tinggi.  Alat  uji  lain yang digunakan untuk mengukur tingkat  korelasi  antar  variabel dan  dapat  tidaknya  dilakukan analisis  faktor,  adalah Kaiser –
Meyer – Olkin  Measure  of Sampling Adequacy
(KMO
MSA).  Nilai  KMO  bervariasi dari  0  sampai  dengan  1.  Nilai yang  dikehendaki  harus  >  0,50 untuk  dapat  dilakukan  analisis faktor (Ghozali, 2007: 49).
b. Uji reliabilitas
Uji  reliabilitas  digunakan untuk  mengukur  suatu  kuesioner yang  merupakan  indikator  dari variabel atau konstruk.
Instrumen dikatakan reliabel apabila instrumen tersebut cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai  alat  pengumpulan  data. Suatu variabel dikatakan reliabel jika  memberikan  nilai cronbach alpha >  0,6  (  Nunnualy  dalam Ghozali, 2007: 42 ).
2. Analisis Data
a. Analisis regresi berganda
Merupakan  suatu  alat analisis peramalan nilai pengaruh  dua  variabel  bebas
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
atau  lebih  terhadap  variabel terikat  untuk  membuktikan ada  atau  tidaknya  hubungan fungsi  atau  hubungan  kausal
antara dua variabel bebas atau lebih  terhadap  satu  variabel terikat (Sugiyono, 2006: 261).

## ANALISA HASIL DAN PEMBAHASAN

## 1. Uji Validitas
Tabel 1 Hasil Pengujian KMO and Bartlett’s Test Tabel 2 Hasil Pengujian Validitas Dari tabel tersebut dapat disimpulkan  bahwa  semua  indikator dari  masing-masing  variabel  valid, karena  mengelompokan  pada  satu faktor  dengan  nilai  loading  faktor  di atas  0.4.  Dengan  demikian  dapat dinyatakan bahwa seluruh item
pernyataan  yang  berhubungan  dengan variabel  penelitian telah  memenuhi  uji validitas.
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
2. Uji Reliabilitas Tabel 3
Ringkasan Hasil Uji
Reliabilitas Dari  hasil  pengujian  di  atas dengan
menggunakan
analisis cronbach  alpha diperoleh  hasil  yang
menunjukkan reliabilitas alpha
masing-masing  variabel  lebih  besar dari  0,6.  Dengan  demikian  dapat dinyatakan bahwa seluruh item pernyataan  yang  berhubungan  dengan variabel  penelitian telah  memenuhi  uji reliabilitas.

## Hasil Pengujian Hipotesis
Analisis regresi berganda
digunakan untuk mengetahui pengaruh
variabel  motivasi  personal,  motivasi sosiologis,    dan  motivasi  institusional
terhadap perilaku pemasaran relasional.  Pengujian  yang  dilakukan tersebut  secara langsung menunjukkan bahwa  persamaan  matematis  untuk model regresi berganda dapat digunakan sebagai peramalan terhadap terjalinnya pemasaran relasional.
Tabel 4

## Hasil Uji Regresi Berganda
1. 2. Hipotesis pertama yang
menyatakan
terdapat pengaruh yang positif variabel motivasi  personal  terhadap
terjalinnya pemasaran relasional pada konsumen Sarinah
Supermarket terdukung oleh hasil
penelitian ini.
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
3. Hipotesis kedua yang menyatakan  terdapat  terdapat pengaruh  yang  positif  antara variabel  motivasi  sosiologis terhadap terjalinnya pemasaran  relasional  pada konsumen Sarinah Supermarket  terdukung  oleh hasil penelitian ini. 4. Hipotesis ketiga yang menyatakan terdapat pengaruh  yang  positif  antara variabel  motivasi  personal terhadap terjalinnya pemasaran  relasional  pada konsumen Sarinah
Supermarket  terdukung  oleh
penelitian ini. Kesimpulan
Dari  hasil  pembahasan  diatas dapat  diambil  kesimpulan  bahwa semua variabel yaitu motivasi personal,  motivasi  sosiologis,  dan
motivasi  institusional  secara  parsial berpengaruh positif terhadap terjalinnya pemasaran relasional.

## Keterbatasan Penelitian
Keterbatasan  dalam  penelitian ini diantaranya:
1. Keterbatasan pada variabel penelitian, sehingga belum mampu  menjelaskan  keseluruhan faktor yang mempengaruhi terjalinnya pemasaran relasional.
2. Sampel yang diambil dalam penelitian ini masih terbatas, yaitu hanya  pada  konsumen  di  Kota Purworejo.

## DAFTAR PUSTAKA
Chan,  Syafrudin.  2003. Relationship
Marketing . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Dewi,  Kinorika.  2010.  Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Terjalinnya Pemasaran Relasional  Pada  Konsumen Bisnis  Eceran  Modern  (Studi Pada Konsumen Progo Swalayan). EFEKTIF  Jurnal Bisnis  dan  Ekonomi ,  11,  16-
30.
Sosiologis, Dan
MotivasiInstitusional  Terhadap  Terjalinnya  Pemasaran  Relasional    Pada  Konsumen Bisnis Eceran Modern (Survei Pada Konsumen Sarinah Supermarket Di Purworejo)
Ghozali, Imam. 2007. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Progam SPSS. Cetakan IV. Semarang: Universitas Negeri
Diponegoro.
Kuncoro,  Mudrajat.  2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi, Bagaimana Meneliti  dan  Menulis  Tesis . Jakarta: Erlangga. Sheth,  Jagdish  .N.  &  Parvatiyar,  Atul. 1995. Relathionship Marketing In Consumer Marketing, Journal  Of  The Academy Of Marketing Sciene ,  Vol.  23,  No  4. P.225-271 Sugiyono.    2006. Statistik  Untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta. Umar, Husein. 2002. Riset Pemasaran dan  Perilaku  Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.