## PENGARUH ORIENTASI PASAR, INOVASI, DAN KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA UKM KERAJINAN ROTAN DI DESA TELUK WETAN, WELAHAN,  JEPARA
Adijati Utaminingsih Fakultas Ekonomi Universitas Semarang Email: adijatioetomotoeloes@gmail.com

## Abstrak
Sebagaimana yang ditekankan dalam pemasaran, manajemen, dan literatur manajemen strategis;  orientasi  pasar,    inovasi,  dan    kreativitas  pemasaran  strategis  dianggap  secara bersama-sama  memiliki  dampak  yang  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Tujuan  dari penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui  pengaruh  dari  variabel  tersebut  terhadap  kinerja pemasaran  di handycraft rotan  pada  UKM  Teluk  Wetan  Welahan  Jepara,  dengan menggunakan  analisis regresi berganda. Temuan penelitian mengungkapkan bahwa orientasi pasar,  inovatif  dan  kreativitas  pemasaran  strategis  berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran usaha kecil menengah rattan handycraft di Desa Teluk Wetan, Welahan, Jepara.
Kata kunci : Orientasi Pasar, Inovasi, Kreativitas Pemasaran Strategis, Kinerja Pemasaran, Rotan Handycraft UKM

## Abstract
As  it  is  emphasized  in  marketing,  management,  and  strategic  management literature;“market orientation”, “innovativeness”, and “ creativity marketing strategic” are regarded  together  as  having  a  significant  impact  on  a  marketing’s  performance.  The objective  of  this  study  is  to  find  out  the  interrelationships  of  these  variables  on  marketing performance  in  the  rattan’s  handycraft  on  SME  Teluk  Wetan  Welahan  Jepara,  by  using Multiple Regression Analysis. The research findings revealed that market oriented, innovative and creativity marketing strategic had  significant influence on marketing performance of the rattan handycraft’s SME in Teluk Wetan, Welahan, Jepara.
Keywords : Market  Orientation,  Innovativeness,  Creativity  Marketing  Strategic,  Marketing Performance, Rattan Handycraft’s SME

## PENDAHULUAN Latar Belakang Permasalahan
Setiap  perusahaan  memiliki  tujuan untuk  mewujudkan  pertumbuhan  dan kelangsungan  hidupnya  untuk  jangka panjang.  Dalam  era  global  yang  ditandai dengan  persaingan  yang  sama  karena tujuan dan kompleks serta tingkat akselerasi yang tinggi, perusahaan dituntut untuk memiliki kemampuan mengembang- kan  pilihan  strategi  di  bidang  manajemen pemasaran  sehingga  mampu  beradaptasi dengan  lingkungan  dinamis.  Kenyataan itu,  pasar  harus  dikelola  dengan  upaya- upaya yang sistematis untuk menempatkan keuntungan  dari  kinerja  pasar  yang superior  (Nerver  &  Slater,  1990)  dalam Samtim  Eko  Putranto  (2003:  93).  Dunia usaha  dewasaa  ini  mengalami  persaingan yang  sangat  komplek  dan  bergejolak. D‟Aveni  (1994)  dalam  Nasution  (2004:3) mengatakan  bahwa  lingkungan yang bergejolak  atau  dikenal  dengan  istilah „ hypercompetitive environment’ digambar- kan  sebagai  kondisi  dimana  tingkat persaingan  meningkat  pesat  yaitu  suatu kondisi  mencakup  pertarungan  posisi antara harga dan kualitas,  penciptaan ilmu baru  serta  pengembangan  manfaat  sebagai first-mover advantage . Lebih tepat digambarkan  sebagai  lingkungan  karena produk  baru,  teknologi  baru  dan  pesaing baru  yang  mengancam  kualitas  pasar (Hooley et al , 2000). Dalam situasi seperti ini, pelanggan sangat menuntut ( demanding )  untuk  dapat  memperoleh tingkat  kualitas  produk  atau  jasa  yang tinggi  dengan  harga  murah,  sehingga penting  bagi  perusahaan  untuk  mengem- bangkan  orientasi  pasar  agar  dapat bertahan di lingkungan yang dinamis.
Perusahaan  yang  berorientasi  pada pasar ( market oriented ) adalah perusahaan yang menjadikan pelanggan sebagai kiblat bagi perusahaan untuk menjalankan bisnisnya  ( customer  orientation ),  agar perusahaan  dapat  secara  terus  menerus berorientasi pada pelanggan, secara bersamaan perusahaan juga harus berorientasi  pada  pesaing  ( competitor
orientation ).  Kedua  orientasi  tersebut dapat  terlaksana  baik  jika  perusahaan melakukan koordinasi ( interfunctional coordination ) antar fungsional dengan baik (Nasution, 2004: 3).
Perusahaan  juga  harus  berusaha mempergunakan sumber daya yang dimilikinya untuk dapat berinovasi. Inovasi  produk  merupakan  salah  satu faktor  persaingan  yang  paling  penting untuk  mencapai  kesuksesan  dimana  akhir- akhir  ini  lingkungan  bisnis  selalu  berubah dengan  cepat  (Lou,1999,    Han, et  al , 1998,  Amabile,  1996)  dalam  Mudiantono dan  Nur  Khamidah  (2005)  mengatakan bahwa  inovasi  sebagai  penerapan  yang berhasil  dari  gagasan  yang  kreatif  dalam perusahaan.  Inovasi  merupakan  sebuah mekanisme  perusahaan  untuk  beradaptasi dalam  lingkungan  yang  dinamis,  sehingga perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan penilaian-penilaian baru, ide- ide  baru,  menawarkan  produk  yang inovatif  dan  peningkatan  kinerja  layanan yang memuaskan pelanggan.
Kreativitas  strategi  merupakan  hal penting  dalam  melaksanakan  aktivitas terutama  dalam  penyusunan  strategi. Kreativitas  memungkinkan  seseorang  atau organisasi  untuk  memunculkan  ide-ide baru  dalam  setiap  penyusunan  rencana (Filis  dan  McAuley,  2000)  dalam  Widodo (2008:152).  Begitu  pula  dalam  dunia pemasaran,  kreativitas  dipandang  penting dalam penyusunan strategi pemasaran.
Kinerja  atau performance adalah segala  sistem  yang  berhubungan  dengan aktivitas  dan  hasil ( outcome ) yang diperoleh. Kinerja pemasaran didefinisikan sebagai  usaha  pengukuran  tingkat  kinerja meliputi volume penjualan, jumlah pelanggan,  keuntungan  dan  pertumbuhan penjualan  (Voss  &  Voss,  2000,  p.  69). Setiap  perusahaan  berkepentingan  untuk mengetahui  prestasinya  sebagai  cermin dari keberhasilan usahanya dalam persaingan  pasar,  dengan  kinerja  pema- saran perusahaan dapat mengetahui dimana  posisi  keberhasilan  perusahaan yang diukur dari setiap jangka waktu yang
telah  ditentukan  (Mudiandono  dan  Nur Khamidah, 2005: 68).
Secara  keseluruhan  di  semua  sektor ekonomi,  jumlah  usaha  kecil  menengah sangat  banyak  dan  terus  bertambah, walaupun  pada  masa  krisis  ekonomi, cukup  banyak  pengusaha  kecil  dan menengah  di  beberapa  sektor  yang terpaksa  menghentikan  kegiatan  bisnis mereka  karena  berbagai  masalah,  seperti harga bahan baku impor yang mahal akibat depresiasi  nilai  tukar  rupiah  terhadap Dollar  AS,  permintaan  pasar  menurun akibat  nilai  riil  pendapatan  masyarakat menurun,  dan  akibat  mahalnya  biaya industri  karena  tingginya  suku  bunga pinjaman.  Jumlah  usaha  kecil  menengah jauh  lebih  banyak  dari  pada  jumlah  usaha besar,  dan  mereka  khususnya  usaha  kecil mikro, terdapat di mana-mana di perkotaan maupun di pedesaan (Tambunan, 2002: 3).
Pada umumnya industri kecil merupakan  salah  satu  alternatif  yang diharapkan pemerintah untuk memecahkan masalah  ekonomi,  karena  dianggap  tetap mampu  bertahan  dan  mengantisipasi kelesuan  yang  diakibatkan  inflasi  maupun berbagai  faktor  lainnya.  Begitu  juga industri kecil menengah kerajinan anyaman  rotan  di  Desa  Teluk  Wetan
Jepara  selain  untuk  memecahkan  masalah ekonomi, juga berfungsi sebagai penopang ekonomi  untuk  mencukupi  kebutuhan sehari-hari.
Kabupaten  Jepara  merupakan  daerah yang    penduduknya  banyak  yang  menjadi wirausahawan.  Sebagian  besar  pendorong perubahan, inovasi, dan kemajuan  pereko- nomian  akan  datang  dari  para  wirausaha, yaitu orang-orang yang memiliki kemampuan  untuk  mengambil  risiko  dan mempercepat pertumbuhan ekonomi (Tambunan, 2002).
Terdiri  dari  16  kecamatan  di  kabu- paten Jepara, menurut data Dinas Perindustrian dan Perdagangan tahun 2013 terdapat  11  jenis    industri  kecil  dan menengah  yang  tersebar  di    kecamatan tersebut. Sentra industri kerajinan anyaman rotan yang terdapat di kecamatan Welahan.  Desa  Teluk  Wetan  adalah  salah satu sentra industri kecil dan  menengah di Jepara,  dimana  terdapat  235  unit  usaha yang  memproduksi  anyaman  rotan  antara lain berupa meja, kursi, tas dan parsel.
Data jumlah produksi kerajinan anyaman  rotan  di  desa  Teluk  Wetan kecamatan  Welahan  kabupaten  Jepara selama  tahun  2014  dapat  dijelaskan  pada Tabel 1.
Tabel 1. Jumlah produksi kerajinan anyaman rotan Desa Teluk Wetan
Kecamatan Welahan Kabupaten Jepara Tahun 2014 Bulan Unit Penjualan Satuan Januari 173.652 Buah/set Februari 90.021 Buah/set Maret 205.940 Buah/set April 154.390 Buah/set Mei 122.860 Buah/set Juni 57.760 Buah/set Juli 38.588 Buah/set Agustus 64.356 Buah/set September 147.987 Buah/set Oktober 74.622 Buah/set November 43.733 Buah/set Desember 109.365 Buah/set Sumber: Data Disperindag tahun 2014
Seperti  industri  kecil lainnya, industri kecil  kerajinan  anyaman  rotan  di  desa Teluk  Wetan  Jepara  ini  juga  tidak  lepas dari  berbagai  masalah,  yang  terjadi  di tahun  2014  jumlah  produksi  kerajinan anyaman  rotan  mengalami  fluktuasi  hasil penjualan  dari  unit  usaha,  hal  ini dikarenakan  adanya  kenaikan  harga  bahan baku  dan  banyak  beralihnya  permintaan konsumen  dari  produk  yang  berbahan rotan  ke  produk-produk  yang  berbahan aluminium dan plastik. Berdasarkan wawancara dengan para pengusaha kerajinan  anyaman  rotan,  dinyatakan bahwa banyak pelanggan yang mengeluhkan  tidak  adanya  inovasi  dari pengusaha  dengan  produk-produk  yang telah  dihasilkan  baik  itu  dari  warna,  jenis maupun modelnya juga kurang dikembangkan, apabila dibandingkan dengan  kerajinan  anyaman  berbahan  baku aluminium dan plastik.
Saat  ini  pemasaran  produk  kerajinan rotan  di  pasar  lokal  kurang  berkembang, hasil  produksi  lebih  banyak  dipasarkan  di daerah Yogyakarta, Bali dan Jakarta untuk wilayah  Indonesia.  Hasil  produksi  juga banyak  yang  diekspor,  terutama  di  daerah Eropa  misalnya  di  Denmark,  Italia  dan Belanda  serta  Australia.  Meskipun  para pengusaha  mempunyai  orientasi  pasar yang  luas  hingga  pasar  internasional, namun  kenyataan  yang  terjadi  selama  ini kinerja  pemasaran  perusahaan  mengalami penurunan,  hal  ini  dibuktikan  dengan jumlah  unit  penjualan  yang  berfluktuasi, dengan  adanya  tingkat  persaingan  yang cukup  tinggi  di  pasar  dan  yang  terjadi selama  ini  para  pengusaha  rotan  belum maksimal menerapkan strategi-strategi untuk  menghadapi  persaingan  tersebut, maka  para  pengusaha  rotan  di  desa  Teluk Wetan  kecamatan  Welahan  kabupaten Jepara  berusaha  untuk  mempertahankan posisinya  dengan  meningkatkan  volume penjualan produknya.

## Tujuan Penelitian
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah menganalisis peningkatan kinerja pemasaran  pada  industri  kecil  kerajinan anyaman  rotan  di  Desa  Teluk  Wetan melalui  variabel  orientasi  pasar,  inovasi, dan kreativitas strategi pemasaran. Dengan pertanyaan penelitian bagaimanakah pengaruh  orientasi  pasar,  inovasi,  dan kreativitas  strategi  pemasaran  terhadap kinerja  pemasaran  pada  industri  kecil kerajinan  anyaman  rotan  di  Desa  Teluk Wetan?

## TELAAH PUSTAKA Orientasi Pasar
Perusahaan  yang  berorientasi  pada pasar  adalah  perusahaan  yang  menjadikan pelanggan  sebagai  kiblat  bagi  perusahaan untuk  menjalankan  bisnisnya.  Definisi orientasi  pasar  yang  dipopulerkan  oleh Kohli  &  Jaworski  (1990)  dalam  Nasution (2004:3), yang diartikan sebagai pengumpulan Intelijen pasar untuk memenuhi  kebutuhan  pelanggan  saat  ini dan  mendatang,  penyebaran  intelejensi pasar  ke  berbagai  divisi  dan  fungsi  dalam perusahaan  dan  bagaimana  perusahaan menanggapinya.  Penyebaran  informasi pasar  pada  seluruh  komponen  organisasi pasar  diharapkan  akan  menghasilkan orientasi  pelanggan,  orientasi  pesaing  dan koordinasi  antar  fungsi  yang  mengarah pada  dua  kriteria  keputusan  yaitu  fokus jangka panjang dan profitabilitas,
(Wahyono, 2002: 25). Dalam  Nasution  (2004:3)  orientasi pasar  didefinisikan  sedikit  berbeda  oleh Nerver  &  Slater  (1990),  yaitu  orientasi pasar  terdiri  dari  tiga  komponen  perilaku yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan  koordinasi  interfungsional,  dan  dua kriteria  keputusan  yaitu  jangka  panjang dan keuntungan.
Penelitian  ini  mengadaptasi  definisi yang  dikembangkan  oleh  Nerver  &  Slater (1990)  dalam    Nasution  (2004:  4),  yaitu orientasi  pasar  sebagai  budaya  organisasi perusahaan yang berorientasi pada
pelanggan, pesaing, dan koordinasi interfungsional  dalam  menciptakan  nilai pelanggan.
Dengan  mengadaptasi  definisi  yang dikembangkan  oleh  Nerver  &  Slater (1990)  dalam    Nasution  (2004:  4),  jadi indikator  orientasi  pasar  dalam  penelitian ini  adalah  orientasi  pelanggan,  orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi.

## Inovasi
Inovasi produk merupakan salah satu faktor  persaingan  yang  paling  penting untuk  mencapai  kesuksesan  dimana  akhir- akhir  ini  lingkungan  bisnis  selalu  berubah dengan  cepat  (Lou,  1999,p.  1  ;  Han  et  al, 1998,  p,  35)  dalam  Mudiantono  dan  Nur Khamidah  (2005:65).  Amabile  (1996,  p. 1154-1155)  dalam  Mudiantono  dan  Nur Khamidah  (2005:  65)  juga  mengatakan bahwa  inovasi  sebagai  penerapan  yang berhasil  dari  gagasan  yang  kreatif  dalam perusahaan.  Inovasi  merupakan  sebuah mekanisme  perusahaan  untuk  beradaptasi dalam  lingkungan  yang  dinamis.  Oleh karena  itu  perusahaan  dituntut  untuk mampu  menciptakan  penilaian-penilaian baru, ide-ide baru dan menawarkan produk yang  inovatif  serta  peningkatan  kinerja layanan yang memuaskan pelanggan.
Menurut  Hurley  &  Hult  (1998) dalam  Prakosa  dan  Ghozali  (2005:189) inovasi adalah suatu mekanisme perusahaan  untuk  beradaptasi  dengan lingkungan  yang  dinamis,  oleh  karena  itu perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan  pemikiran-pemikiran  baru, gagasan-gagasan baru dengan menawarkan produk  yang  inovatif  serta  peningkatan pelayanan yang dapat memuaskan pelanggan.
Inovasi  merupakan  cara  untuk  terus membangun dan mengembangkan organisasi  yang  dapat  dicapai  melalui introduksi  teknologi  baru,  aplikasi  baru dalam bentuk produk-produk baru organisasi  perpaduan  berbagai  aspek inovasi tersebut pada gilirannya membentuk arena inovasi (Leonard, 1995) dalam  Prakosa  dan    Ghozali  (2005:189). Inovasi  dibedakan  dengan  kreativitas,
dimana  kreativitas  merupakan  pemikiran- pemikiran  baru,  sedangkan  inovasi  adalah melakukan sesuatu yang baru tersebut atau mengalihkan gagasan-gagasan baru dimaksud bagi keberhasilan bisnis. (Humphrey,  1997  dalam  Gana  2003) dalam Prakosa dan Ghozali (2005:189).
Inovasi  yang  berkelanjutan  dalam suatu  perusahaan  merupakan  kebutuhan mendasar yang  akan mampu menciptakan keunggulan  kompetitif,  sehingga  inovasi merupakan  sebuah  fungsi  penting  dari manajemen karena inovasi akan menentukan  suatu  kinerja  bisnis  yang superior. Inovasi menjadi semakin bertambah  penting  sebagai  satu  alat  untuk kelangsungan hidup, bukan hanya pertumbuhan tetapi juga dalam persaingan yang  semakin  hebat  dan  ketidakpastian lingkungan,  selanjutnya  inovasi  teknis memiliki  pengaruh  kuat  dan  positif terhadap  kinerja  perusahaan  (Gronhaug dan  Kaufmann,  1998  dalam  Han,  dkk, 1998) tercantum dalam Wahyono (2002:29).
Dengan  mengacu  pada  definisi
Lukas  Bryan  A  dan  Farrel  OC  (2000) dalam  Wahyono  (2002:30)  indikator- indikator  inovasi  dalam  penelitian  ini adalah;    perluasan  produk,  peniruan produk dan produk baru Kreativitas Strategi Pemasaran Kreativitas strategi pemasaran didefinisikan  sebagai  perluasan  tindakan yang  diambil  untuk  memasarkan  produk, yang  menggambarkan  perbedaan  yang berarti dari pelaksanaan strategi pemasaran dalam  kategori  produknya  (Andrews &Smith,  1996,  p.  175)  dalam  Mudiantono dan  Nur  Khamidah  (2005:66),  sedangkan menurut  Hennesey  &  Amabile  dalam Andrews  &  Smith  (1996,  p.177)  bahwa kreativitas  berpusat  pada  sesuatu  yang baru, dan kreativitas memerlukan pengembangan  alternatif  yang  lebih  baru dan  radikal  karena  merupakan  usaha pemecahan  bisnis  yang  dihadapi  oleh perusahaan  setiap  hari.  Kreativitas  dalam merumuskan  strategi  pemasaran  akan
meningkatkan  kinerja  pemasaran  (Menon et al, 1999).
Kreativitas merupakan langkah pertama  dalam  inovasi,  yang  merupakan kesuksesan    pengimplementasian  keba- ruan, kecocokan ide-ide dan inovasi sangat vital  untuk  kesuksesan  perubahan  jangka panjang.  Karena  dunia  bisnis  dinamis perubahan  langkah  harus  selaras  dengan percepatan,  tidak  ada  perusahaan  yang terus  menerus  menawarkan  barang  atau jasa yang sama dapat bertahan hidup lama (Wynder,  2008)  dalam  Hendro  Tanoko (2010:116). Hendro Tanoko juga menyatakan  bahwa  kreativitas  strategi merupakan suatu hasil pemikiran seseorang  atau  tim  kerja  yang  lain  dari biasanya  untuk  mewujudkan  suatu  karya inovasi yang bermakna.
Dengan  mengacu  pada  pernyataan Menon  et.  Al  (1999)  dan  dukungan pernyataan Andrews dan Smith (1996) jadi indikator  kreativititas  strategi  pemasaran dalam penelitian ini adalah reward, kinerja individu, dan kinerja tim kerja.

## Kinerja Pemasaran
Kinerja  atau performance adalah segala  sistem  yang  berhubungan  dengan aktivitas  dan  hasil ( outcome ) yang diperoleh.  Perusahaan  yang  berorientasi pasar  memberikan  dampak  positif  pada kinerja-kinerja perusahaan-perusahaan besar  (Kohli  dan  Jaworski,  1993)  dan perusahaan-perusahaan  kecil  (Pelhant  dan Wilson, 1996), kinerja pemasaran
didefinisikan  sebagai  usaha  pengukuran tingkat kinerja meliputi volume penjualan, jumlah pelanggan, keuntungan dan pertumbuhan  penjualan  (Voss  &  Voss, 2000,  p.  69)  dalam  Mudiantono  dan  Nur
Khamidah  (2005:67).  Kinerja  pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi  perusahaan  dalam  pasar  terhadap suatu produk.
Setiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasinya sebagai cermin dari keberhasilan  usahanya  dalam  persaingan bisnis (Wahyono, 2002:27).
Ferdinand  (2000,  p.  47)  dalam Mudiantono dan Nur Khamidah (2005: 67) menyatakan  kinerja  pemasaran  adalah suatu  yang  ingin  dicapai  oleh  perusahaan dalam mengefektifkan perusahaan, meningkatkan pangsa pasar, serta profitabilitas.  Selain  itu  Han,  Kim  & Srivastava (1998,p. 30) dalam Mudiantono dan  Nur  Khamidah  (2005:  67)    mereka juga  menyajikan  bahwa  inovasi  dalam organisasi dikatakan berhasil apabila dapat menghasilkan  kinerja  yang  superior,  yang dihasilkan dari komitmen terhadap kepuasan  total  pelanggan  yang  bisa disebabkan  oleh  inovasi  yang  berkelan- jutan.  Keinginan  untuk  menciptakan  nilai yang  superior  bagi  konsumen  untuk menciptakan  keunggulan  kompetitif  yang terus  menerus  ini  akan  mendorong perusahaan  untuk  membangun  inovasi yang berpengaruh terhadap kinerjanya.
Dengan mengadaptasi penelitian Droge,    et  al  (1995)    serta  pernyataan Pelham  dan  Wilson  (1996)  diatas  maka indikator variabel kinerja pemasaran dalam penelitian ini adalah pertumbuhan pelanggan,  pertumbuhan  penjualan,  dan porsi pasar.

## Model Penelitian
Berdasarkan  tinjauan  landasan  teori dan  penelitian  terdahulu,  maka  model penelitian adalah seperti Gambar 1.

## Gambar 1. Model Penelitian

## Pengembangan Hipotesis
Wahyono (2002) dalam pene- litiannya  menemukan  bahwa  terdapat pengaruh  yang  signifikan  antara  orientasi pemasaran  dengan  kinerja  pemasaran, artinya  apabila  orientasi  pasar  di  jalankan dengan  sebaik-baiknya  maka  kinerja pemasaran  akan  lebih  baik,  tentu  saja dengan  meningkatnya  nilai  penjualan. Maka  hipotesis  satu  adalah  sebagai berikut:
H1:  Orientasi  Pemasaran  berpengaruh positif  terhadap kinerja pemasaran.
Bagas  Parakosa  dan  Imam  Ghozali (2005:189)  mengatakan  bahwa  inovasi secara  positif  dan  signifikan  berpengaruh terhadap  kinerja  perusahaan,  hal  ini  juga diperkuat dengan hasil penelitian
Wahyono (2002)
bahwa inovasi mempunyai pengaruh positif dan signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran, artinya apabila inovasi terus dikembangkan  akan  meningkatkan  hasil penjualan.    Maka  hipotesis  dua  adalah sebagai berikut:
H2:  Inovasi  berpengaruh  positif  terhadap kinerja pemasaran .
Menon at  al (1999)  dalam  pene- litiannya  menyatakan  bahwa  kreativitas strategi  pemasaran  mempunyai  efek  yang signifikan pada kinerja perusahaan, hal ini juga di dukung oleh penelitian dari Hendro Tanoko  (2010)  bahwa  kreativitas  strategi pemasaran  berpengaruh  positif  terhadap kinerja pemasaran, artinya apabila kreativitas  strategi  pemasaran  diterapkan dengan  baik  oleh  perusahaan  maka  dapat meningkatkan kinerja pemasaran
perusahaan.  Maka  hipotesis  tiga  adalah sebagai berikut:
H3: Kreativitas Strategi Pemasaran berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

## METODE PENELITIAN Populasi dan Sampel
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah para pengusaha kerajinan rotan yang ada di desa  Teluk  Wetan  Kecamatan  Welahan Kabupaten  Jepara  yaitu  sebanyak  235 pengusaha  atau  unit  usaha.  Sampel  dalam penelitian  ini  adalah  sebagian  dari  para pengusaha  rotan  di  Desa  Teluk  Wetan Jepara.  Teknik  pengambilan  sampel  yang
Orientasi Pasar X1 Inovasi X2 Kreativitas Strategi Pemasaran X3 Kinerja Pemasaran Y H2 H1 H3
digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah teknik random  sampling dengan  cara undian  karena  dalam  penelitian  ini  semua subyek  dalam  populasi  dianggap  sama (homogen),  dengan  demikian  maka  diberi hak  yang  sama  menjadi  sampel.  Cara mengambil  sampel  yaitu  dari  populasi sebanyak  235  pengusaha  dan  diambil sampel secara acak sebanyak 70 pengusaha  yang  terdapat  di  Teluk  Wetan dan    penentuan  jumlah  sampel  tersebut menggunakan rumus Slovin.

## Analisis Penelitian
Analisis regresi berganda digunakan untuk meramalkan pengaruh dua atau lebih variabel prediktor (variabel bebas) terhadap  satu  variabel  kriterium  (variabel terikat)  atau  untuk  membuktikan  ada  atau tidaknya  hubungan  fungsional  antara  dua buah variabel bebas (X) atau lebih dengan sebuah  variabel  terikat  (Y)  (Usman  dan Akbar,  2006:241).  Pada  penelitian  ini analisis  regresi  berganda  digunakan  untuk mengetahui pengaruh orientasi pasar (X1), inovasi (X2), kreativitas strategi pemasaran (X3) terhadap kinerja pemasaran (Y).
Persamaan  regresi  berganda  dapat ditulis sebagai berikut (Usman dan Akbar, 2006:242) :
      3 3 2 2 1 1 x b x b x b a Y

## HASIL PENELITIAN Analisis Deskriptif
Responden  penelitian  berdasarkan penggolongan  jenis  kelamin  dapat  dilihat pada Tabel 2.

## Analisis Kebaikan Model
Untuk  mengetahui  kebaikan  model digunakan  nilai adjusted R 2 ,  yaitu  dengan mengetahui seberapa besar kinerja pemasaran  mampu  dijelaskan    oleh variabel  independen  yaitu  orientasi  pasar, inovasi, dan kreativitas strategi pemasaran. Hasil  pengujian adjusted R 2 dengan program SPSS dapat dilihat pada Tabel 3.
Berdasarkan Tabel 3 diketahui nilai Adjusted  R  Square menunjukkan  angka sebesar  0,882  artinya  variabel    kinerja pemasaran  mampu  dijelaskan    oleh variabel  independen  yaitu  orientasi  pasar, inovasi, dan kreativitas strategi  pemasaran sebesar  88,2%,  sedangkan  sisanya  sebesar 11,8%  (100%-88,2%)  dijelaskan    oleh variabel  lain  yang  tidak  diteliti  dalam penelitian ini.

## Analisis Regresi Berganda
Hasil  analisis  regresi  berganda dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 2. Responden Penelitian Berdasar Jenis Kelamin
Jenis Kelamin Jumlah Persentase Laki-laki 58 orang 82,86 % Perempuan 12 orang 17,14 % Jumlah Responden 70 orang 100 % Sumber: Data Primer Yang Diolah, 2013 Tabel 3. Hasil Koefisien Determinasi Model R R Square  Adjusted R Square  Std. Error of the Estimate 1 .942 a .887 .882 .878

## Tabel 4. Hasil Regresi Berganda
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1  (Constant) .004 .510 .008 .993 Orientasi Pasar .294 .077 .288 3.831  .000 .304 3.285 Inovasi .398 .126 .391 3.150  .002 .111 8.984 Kreativitas Strategi Pemasaran .337 .126 .310 2.675  .009 .128 7.817

## a. Dependent Variable:Kinerja
Sumber : Data Primer Yang Diolah, 2013

## Hasil Uji Hipotesis
Pengaruh  Orientasi  Pasar  Terhadap Kinerja Pemasaran
Adanya  pengaruh  orientasi  pasar terhadap kinerja pemasaran dibuktikan dari penelitian  ini  yang  didapat  hasil  uji  –t sebesar 3,831 dengan sig. 0,000 <α = 0,05. Dengan  nilai  signifikansi  yang  lebih  kecil dari α = 0,05 ini berarti Ho 1 ditolak dan H 1 diterima sehingga hipotesis yang menyatakan  orientasi  pasar  berpengaruh positif  terhadap  kinerja  pemasaran  dapat diterima..  Hal  ini  sesuai  dengan  hasil penelitian  Wahyono  (2002)  yang  dalam penelitiannya  juga  menemukan  bahwa terdapat  pengaruh  positif  antara  orientasi pemasaran dengan kinerja pemasaran.

## Pengaruh  Inovasi  Terhadap  Kinerja Pemasaran
Adanya  pengaruh  inovasi  terhadap kinerja pemasaran dibuktikan dari penelitian  ini  yang  didapat  hasil  uji  –  t sebesar 3,150 dengan sig. 0,002 <α = 0,05. Dengan nilai sig. yang lebih kecil dari α = 0,05 ini berarti Ho 2 ditolak dan H 2 diterima sehingga hipotesis yang menyatakan inovasi berpengaruh positif terhadap kinerja  pemasaran  dapat  diterima.  Hal  ini sesuai  dengan  hasil  penelitian  Wahyono (2002)  yang  juga  menyatakan  bahwa inovasi mempunyai pengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.
Pengaruh Kreativitas Strategi Pemasaran Terhadap Kinerja Pemasaran Adanya pengaruh kreativitas
strategi pemasaran terhadap kinerja pemasaran  dibuktikan  dari  penelitian  ini, didapatkan    hasil  uji    t    sebesar    2,675 dengan  sigifikansi  0,009  <α  =  0,05. Dengan nilai sig. yang lebih kecil dari α =
0,05 ini berarti Ho 3 ditolak dan H 3 diterima sehingga hipotesis yang menyatakan kreativitas  strategi  pemasaran  berpengaruh positif  terhadap  kinerja  pemasaran  dapat diterima.  Hal  ini  sesuai  dengan  hasil penelitian  Hendro  Tanoko  (2010)  bahwa kreativitas  strategi  pemasaran  berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

## KESIMPULAN
1. Orientasi  Pasar    berpengaruh  positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran,  yang  dapat  dibuktikan  dari uji – t sebesar 3,831 dengan sig. 0,000 <  α  =  0,05.  Dengan  hasil  ini  dapat disimpulkan  bahwa  adanya  orientasi pasar  yang  lebih  baik  maka    dapat berpengaruh pada peningkatkan kinerja pemasaran  pada    Industri  Kecil Menengah Kerajinan Rotan Desa Teluk Wetan Kecamatan Welahan Kabupaten Jepara.
2. Inovasi berpengaruh positif dan signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran,
yang  dapat  dibuktikan  dari  uji  –  t sebesar  3,150  dengan  sig.  0,002  <α  = 0,05. Dengan hasil ini dapat disimpulkan  dengan  adanya  pening- katan  inovasi  maka  akan    dapat berpengaruh pada peningkatkan kinerja pemasaran  pada    Industri  Kecil Menengah Kerajinan Rotan Desa Teluk Wetan Kecamatan Welahan Kabupaten Jepara.
3. Kreativitas strategi pemasaran berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap kinerja pemasaran, yang dapat dibuktikan  dari  uji  –  t  sebesar    2,675 dengan  sig.  0,009  <α  =  0,05.  Dengan hasil  ini  dapat  disimpulkan  adanya peningkatan kreativitas strategi
pemasaran  maka  akan  berpengaruh pada  peningkatkan  kinerja  pemasaran pada    Industri  Kecil  Menengah Kerajinan  Rotan  Desa  Teluk  Wetan Kecamatan Welahan Kabupaten Jepara.
Dari  ketiga  variabel  di  atas  yang berpengaruh  paling  dominan  terhadap kinerja  pemasaran  pada  Industri  Kecil Menengah  Kerajinan  Rotan  Desa  Teluk Wetan  Kecamatan  Welahan  Kabupaten Jepara  adalah  orientasi  pasar,  sedangkan variabel  yang  berpengaruh  paling  kecil adalah  kreativitas  strategi  pemasaran. Adapun  variabel  yang  paling  berpengaruh dari  yang  terbesar  sampai  yang  terkecil berturut-turut adalah orientasi pasar (39,67%), inovasi (32,62%), dan kreativitas strategi pemasaran (27,71%).

## DAFTAR PUSTAKA
Andrews,  Jonlee  and  Daniel  C.  Smith, 1996,  In  Search  of  Marketing Imagination:  Factors  Affecting  The Creativity of Marketing Program For
Mature Products, Journal of
Marketing Research , 33 (May), 174- 187 Ferdinand,  A.  2002,  Structural  Equation Modelling Dalam Penelitian Manajemen, Universitas Diponegoro, Semarang.
Glenn  B.  Voss,  Zannie  Giraud  Voss,2000,
Strategic Orientation and Firm
Performance in an Artistic Environment. Journal  of  Marketing : January 2000, Vol. 64, No. 1, pp. 67- 83 .
Ghozali,  Imam,  2009,  Aplikasi  Analisis
Multivariat  Dengan  Program  SPSS, Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro
Ghozali, Imam, 2011, Ekonometrika Teori, Konsep  dan  Aplikasi  Dengan  SPSS 17,  Semarang  :  Badan  Penerbit Universitas Diponegoro
Jaworski,  B.J.,  &  Kohli,  A.K.,  1993, Market  orientation:  antecedents  and consequences. Journal of  Marketing , 57 (3), July, 53-70.
Menon, A., Bharadwaj, S.G., Adidam, P.T. and Edison, S.W., 1999, “Antecedents  and  consequences  of marketing  strategy  making”,  Journal of Marketing, Vol. 63 No. 2, pp. 18-
40.
Mudiantono, Khamidah Nur, 2005, Analisis Pengaruh Faktor Lingkungan Terhadap Inovasi Produk  dan  Kreativitas  Strategi Pemasaran  Dalam  Meningkatkan
Kinerja  Pemasaran  (Studi  Pada Perusahaan  Kerajinan  Keramik  di Sentra  Kasongan  Kabupaten  Bantul Yogyakarta), Jurnal  Bisnis  dan
Ekonomi Vol. 12 No. 1
Nasution, Hanny N, 2004, Orientasi Pasar: Konsep, Relevansi dan Konsekuensi,
Usahawan,  No.06  Th  XXXIII  Juni,
Hal 3-9
Pelham,  A.M.,  &  Wilson,  D.T.,  1996,  A longitudinal  study  of  the  impact  of market  structure,  firm  structure, strategy, & market orientation culture  on  dimensions  of  small-firm performance.
Journal of the
Academy  of  Marketing  Science , 24 , 27-43.
Prakosa,  Bagas  dan  Ghozali  Imam,  2005,
Pengaruh  Orientasi  Pasar,  Inovasi dan Orientasi Pembelajaran Terhadap  Kinerja  Perusahaan  Untuk Mencapai Keunggulan Bersaing (Studi Empiris Pada Industri Manufaktur  di  Semarang), Jurnal Ekonomi  dan  Bisnis ,  Vol.  6  No.  2 hal.181-198
Putranto,  Samtim  Eko,  2003,  Studi Mengenai  Orientasi  Strategi  dan Kinerja  Pemasaran, Jurnal  Sains Pemasaran Indonesia , Vol.  II, No 1, Hal 93-110
Sugiyono, 2005, Metode Penelitian Bisnis,
Bandung : CV Alfabeta Tambunan, Tulus, 2002, Peran UKM Bagi Perekonomian Indonesia dan Prospeknya,  USAHAWAN  No.  07 Th XXXI Juli,  Hal 3-15 Tanoko, Hendro, 2010, Kontributor
Kinerja  Pemasaran  Dari  Aspek Reward,  Individu  dan  Kreativitas Strategi Pemasaran, Jurnal Dinamika Manajemen , Vol I, No.2 Hal 115-124
Umar,    Husein,  2005,  Metode  Penelitian Untuk  Skripsi  dan  Tesis  Bisnis, Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada
Wahyono,  2002,  Orientasi  Pasar  dan Inovasinya:  Pengaruhnya  Terhadap Kinerja  Pemasaran, Jurnal  Sains PemasaranIndonesia ,  Vol.1  N0.1. Hal 23-40
Widodo,  2008,  Meningkatkan  Kinerja
Pemasaran Dengan Kreativitas
Strategi, Jurnal  Manajemen  Bisnis , Vol.1, No. 2 Hal 151-175