## LABA  KOTOR  SEBAGAI  ALAT  BANTU  BAGI  MANAJEMEN  DALAM EVALUASI PENJUALAN PRODUK
Lesa Andrianti – PT KAHATEX Bandung

## ABSTRACT
Hasil penelitian menunjukan bahwa a. Umum (1) Pusat
pertanggungjawaban  dalam  Kopthindo  adalah  bagian  dari  koperasi  yang dikepalai  oleh  Ketua  I  dan  Ketua  II    (2)  Pusat  pertanggungjawaban  diukur dengan  laba  yang  telah  dicapai  atau  profit  center  (3)  Penyusunan  program Kopthindo  yaitu  untuk  mewujudkan  peran  dan  funsinya  sebagai  media koordinasi  dalam  rangka  pengembangan  teh  hijau  Indonesia  (4)  Langkah penyusunan  anggaran  pada  Kopthindo  sama  dengan  langkah  penyusunan anggaran  diperusahaan  perkebunan  milik  negara  (5)  Evaluasi  atas  hasil pelaksanaan  anggaran  disampaikan  kepada  Rapat  Anggota,  b.  Khusus  (1) Analisis  laba  kotor  digunakan  sebagai  alat  bantu  bagi  manajemen  yaitu  untuk mengetahui  perubahan  yang  terjadi,  baik  kenaikan  maupum  penurunan  (2) Pengukuran  anggaran  dengan  menganalisis  laba  kotor  yang  digunakan manajemen yaitu untuk mengetahui penyimpangan antara anggaran dan realisasi (3)  Manfaat  analisis  laba  yaitu  untuk  memberikan  petunjuk  kepada  manajemen tentang  elemen-elemen  yang  menyimpang,  dan  memberikan  petunjuk  untuk menyusun  anggaran  periode  berikutnya  (4)  Proses  sistem  pengendalian manajemen yang seharusnya digunakan yaitu penyusunan program, penyusunan anggaran,  pengukuran  serta  pelaporan  dan  analisis  (5)  Analisis  laba  kotor  yang dilakukan  untuk  tujuan  evaluasi  penjuakan  produk  yaitu  dengan  menghitung selisih laba kotor, selisih penjualan, selisih harga jual, selisih volume penjualan, selisih  harga  pokok  penjualan,  selisih  harga  HPP,  selisih  volume  harga  pokok penjualan,  selisih  volume  bersih,  selisih  komposisi  penjualan,  selisih  penjualan final  (6)  Analisis  laba  kotor  telah  digunakan  dalam  Kopthindo  untuk mengevaluasi penjualan produknya, sehingga analisis laba kotor dapat dijadikan alat bantu bagi manajemen dalam mengevaluasi penjualan. .
Kata Kunci : Laba Kotor dan Sistem Pengendalian Manajemen .

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang
Pembangunan  yang  sedang  berlangsung  akan  segera  menuju  era  tinggal  landas, dilakukan  untuk  mencapai  masyarakat  adil  dan  makmur  berdasarkan  pancasila,  terciptanya

## JURNAL RISET AKUNTANSI DAN BISNIS

## VOLUME 2 NO 2
JULI 2016
Jurnalakuntansi.lp3ibdg@gmail.com
pemerataan  hasil  pembangunan  diseluruh  wilayah  Indonesia  dan  kesejahteraan  masyarakat untuk meningkatkan taraf hidup rakyat.
Dalam  meningkatkan  pembangunan  ekonomi  ada  tiga  pelaku  ekonomi  di  Indonesia, yaitu pemerintah, swasta dan koperasi.
Dalam pembangunanekonomi, pernanan pemerintah sangat besar dalam mencapai tujuan pembangunan  ekonomi  seperti  peningkatan  laju  pertumbuhan  ekonomi  dan  perluasan kesempatan kerja.
Pembangunan ekonomi dimasa yang akan datang membutuhkan dana yang cukup besar, sedangkan  pemerintah  mengalami  kesulitan  dalam  menyediakan  dana,  disamping  itu  jumlah hutang dan cicilan Luar Negeri semakin membengkak.
Oleh karena itu pemerintah mengajak sektor dunia usaha untuk lebih berpartisipasi aktif dalam melaksanakan pertumbuhan ekonomi.
Kesempatan  untuk  memperluas  usaha  dan  menanamkan  dana  dimanfaatkan  oleh  sektor usaha,  berkembangnya  pasar  modal  di  Indonesia,  berdirinya  perusahan-perusahaan  bru  dan meningkatnya ekspor non migas merupakan bukti keberhasilan dunia usaha dalam pertumbuhan ekonomi.
Adanya  serangkaian  deregulasi  yang  dikeluarkan  pemerintah  menimbulkan  persaingan yang  cukup  tajam  dikalangan  dunia  usaha.  Persaingan  tersebut  mendorong  banyaknya perusahaan-perusahaan yang menggunakan teknologi canggih dalam operasi perusahaanya.
Disamping  itu  persaingan  yang  cukup  tajam  menuntut  perusahaan  untuk  lebih  efesien dalam  menekan  biaya  dan  sumber  daya  dengan  tidak  mengurangi  kualitas  dari  produk  yang dihasilkan,  agar  dapat  menurunkan  harga  pokok  produksi  sehingga  dapat  besaing  dipasar  dan dapat mempertahankan kontinuitas perusahaan dimasa yang akan datang.
Singkatnya  dalam  persaingan  yang  semakin  ketat  ini  perusahaan  tidak  hanya  dituntut untuk  menghasilalkan  laba  yang  besar  tetapi  juga  harus  menjalankan  usahanya  dengan  lebih efesien untuk dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain dalam dunia usaha.
Menurut Suarchman Sumawihardja (1991 : 78) tujuan utama perusahaan adalah mencari laba yang maksimum karena didasarkan pada beberapa alasan yaitu :
1. Laba maksimum pada dasarnya merupakan tujuan formal untuk perusahaan yang didirikan.
2. Dalam  menghadapi  persaingan,  suatu  sikap  mengejar  laba  maksimum  akan  meciptakan kesejahteraan ekonomi yang sangat besar.
3. Laba  maksimum  merupakan  sumber  bagi  manajemen  untuk  pengambilan  keputusan, sehingga dengan suatu ukuran yang relatif manajeman tidak ambisius.
Dalam  meningkatkan  laba,  perusahaan  harus  meningkatakan  volume  penjualan  atau melakukan pengembangan produknya.
Penjualan  merupakan  faktor  penting  dalam  meningkatkan  efesiensi  operasi  perusahaan agar  dapat  menurunkan  harga  pokoknya.  Akan  tetapi  dalam  penjualan  tidak  selamanya  dapat dipastikan  karena  berhubungan  dengan  pihak  ekstern,yaitu  tergantung  kesediaan  konsumen untuk mengkonsumsi produk yang dihasilkan perusahaannya.
Menurut Surachman Sumawihardja (1991 : 8) unsur-unsur konsep penjualan terdiri dari produk  (products),  penjualan  dan  promosi  (selling  and  Promoting)  dan  laba  dari  volume penjualan (Profits through sales volume).
Dalam  hal  ini  yang  pertama  harus  diperhatikan  adalah  produk  yang  dihasilkan  oleh perusahaan, kemudian produk tersebut dijual melalui suatu promosi dan laba merupakan cermin dari keberhasilan kedua unsur tersebut.
Seperti  diketahui  bahwa  laba  merupakan  salah  satu  ukuran  keberhasilan  perusahaaan sehingga perlu ditekankan bahwa penjualan memegang peranan penting dalam perolehan data.
Dengan  demikian  bagian  penjualan  memegang  peranan  utama  dalam  meningkatkan volume penjualan, selama biaya yang dikeluarkan untuk penjualan tersebut tidak melebihi hasil penjualan.
Dari  sudut  pandang  Akuntansi  Biaya  dan  Akuntansi  Manajemen  ada  suatu  alat  analisis yang  dapat  digunakan  untuk  pengukuran  prestasi  dalam  perusahaan.  Salah    satunya  adalah analisis  laba  kotor  (  gross  profit  analysis)  yang  dapat  digunakan  untuk  mengevaluasi  kegiatan penjualan produk dalam perusahaan.
Bertitik tolak dari uraian tersebut diatas, maka dapat ditarik masalah secara umum yakni sejauh  mana  analisis  laba  kotor  dapat  membantu  manajemen  dalam  mengevaluasi  penjualan produk, oleh karena itu judul yang diajukan adalah “LABA KOTOR SEBAGAI ALAT BANTU MANAJEMEN  DALAM  EVALUASI  PENJUALAN  PRODUK”  dengan  studi  kasus  pada KOPTHINDO.

## Identifikasi Masalah
Seperti diuraikan diatas, jika diidentifikasi banyak sekali permasalahan, namun demikian berkenan dengan judul yang diajukan dapat difokuskan dalam masalah berikut :
1. Apakah laba kotor dapat digunakan sebagai alat bantu bagi manajemen dalam mengevaluasi penjualan produk.
2. Apakah pentingnya analisis laba kotor dalam suatu perusahaan.
3. Bagaimana laba kotor dilakukan untuk tujuan evaluasi penjualan produk.
4. Apakah laba kotor dapat digunakan untuk tujuan pengukuran anggaran.
5. Bagaimana proses Sistem Pengendalian Manajemen yang seharusnya digunakan dalam suatu perusahaan.

## Tujuan dan Kegunaan Penelitian
Tujuan penelitian dari skripsi ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk  mengetahui  dan  menganalisis  laba  kotor  yang  digunakan  sebagai  alat  bantu  bagi manajemen.
2. Untuk  mengetahui  tujuan  pengukuran  anggaran  dengan  menganalisis  laba  kotor  yang digunakan manajemen.
3. Untuk mengetahui manfaat dan pentingnya analisis laba dalam suatu perusahaan.
4. Untuk  mengetahui  proses  Sistem  Pengendalian  Manajemen  yang  seharusnya  digunakan dalam perusahaan.
5. Untuk  mengetahui  analisis  laba  kotor  yang  dilakukan  untuk  tujuan  evaluasi  penjualan produk.

## LANDASAN TEORI

## Analisis Laba Kotor
Perubahan  laba  kotor  perlu  dianalisis  untuk  mengetahui  sebab-sebab  perubahan  yang terjadi pada penyimpangan antara anggaran dan realisasi, baik perubahan yang menguntungkan (
kenaikan  ),  maupun  perubahan  yang  tidak  menguntungkan  (  penurunan  ),  sehingga  dapat diambil tindakan oleh manajemen terutama pada perubahan yang tidak menguntungkan.

## Pentingnya Analisis Laba
Keberhasilan  manajemen  dalam  jangka  pendek  dapat  dilihat  apakah  laba  yang diperolehnya  lebih  besar  atau  lebih  kecil  dibandingkan  dengan  rencana  laba  yang  diinginkan semula.  Rencana  laba  dapat  berupa  laba  yang  dianggarkan  (  dibudgetkan  )  atau  standar  laba, atau paling tidak laba pada periode sebelumnya.
Menurut Supriyono ( 1993 : 175 ), bahwa penyimpangan laba dengan rencana laba perlu dianalisis dan diinvestigasi sebab-sebab penyimpangan sehingga dapat dipakai alat untuk tujuan sebagai berikut :
1. Memberikan  petunjuk  kepada  manajemen  tentang  elemen-elemen  apa  yang  menyimpang, berapa  jumlah  penyimpangan  dan  bagaimana  pengaruhnya  terhadap  laba  yang  dicapai perusahaan,  apa  sebab  penyimpangan  tersebut,  pada  kegiatan  apa  penyimpangan  tersebut terjadi dan siapa yang bertanggungjawab terhadap penyimpangan tersebut.
2. Memberikan  petunjuk  kepada  manajemen  guna  menyusun  anggaraan  laba  periode berikutnya,  dengan  investigasi  terhadap  penyimpangan  yang  timbul  dapat  menilai  apakah rencana merupakan pengukur yang baik untuk menilai realisasi laba.

## Pengertian Analisis Laba Kotor
Laba  kotor    (  gross  profit  )  adalah  selisih  antara  penjualan  dengan  harga  pokok penjualan.  Hasil  penjualan  merupakan  hasil  kali  antara  harga  jual  per  unit  dengan  volume produk yang berhasil terjual, sedangkan harga pokok penjualan adalah hasil kali antara  volume produk yang terjual dengan biaya produksi per unit.
Menurut Munawir ( 1995 : 37 ) mngenai pengertian analisis laba kotor yaitu :
Analisis  perubahn  lab  kotor  (  gross  profit  analysis  )  adalah  suatu  analisi  untuk mengetahui  sebab  sebab  perubahn  laba  kotor  suatu  perusahaan  dari  periode  ke  periode yang lain atau perubahan laba kotor suatu periode dengan laba  yang dibudgetkan untuk periode tersebut.
Menurut Supriyono ( 1993 : 179 ) mengenai pengertian analisis laba kotor adalah :
Analisi laba kotor adalah memecah-mecah atau membagi menjadi bagian – bagian yang lebih  kecil  dengan  tujuan  untuk  menentukan  penyebab  penyimpangan  laba  kotor  dan untuk mengetahui hubungan antara elemen – elemen tersebut.
Jadi  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  nalisis  laba  kotor  adalah  analisis  yang  mencoba membandingkan  antara  anggaran  yang  telah  ditetapkan  dengan  realisasinya,  dan  bila  ternyata ada penyimpangan maka analisis laba kotor mencoba mencari penyebab penyimpangan tersebut kemudian menjelaskannya.

## Faktor Yang Menyebabkan Perubahan Laba Kotor
Menurut Munawir ( 1995 : 216 ) pada dasarnya perubahan laba kotor itu disebabkan oleh dua  faktor,  yaitu  faktor  penjualan  dan  faktor  harga  pokok  penjualan  .  besar  kecilnya  hasil penjualan  dipengaruhi  oleh  kwantitas/satuan  produk  tersebut.  Oleh  karena  itu  perubahan  laba kotor karena adanya perubahan hasil penjualan.
Hasil penjualan dapat disebabkan oleh :
a. Perubahan harga jual/satuan produk.
b. Perubahn kwantitas/volume penjualan yang dijual.
Faktor  harga  pokok  penjualan  juga  dipengaruhi  oleh  kwantitas  produk  yang  dijual  dan harga pokok per satuan ( rata-rata ), produk yang dijual disebabkan oleh adanya perubahan harga pokok penjualan .
Harga pokok penjualan disebabkan oleh :
a. Perubahan harga pokok rata-rata persatuan.
b. Perubahan kwantitas/volume penjualan yang dijual.
Menurut J.B Heckret ( 1995 : 268 ), laba kotor dipengaruhi oleh :
a. Perubahan harga jual.
b. Komposisi penjualan produk.
c. Retur/volume.
Menurut Matz- Usry ( 1992 : 185 ) perubahan lab kotor diakibatkan oleh salah datu atau kombinasi dari hal berikut :
a. Perubahan harga jual produk.
b. Perubahan volume penjualan.
1. Perubahan jumlah unit fisis/produk penjualan.
2. Perubahan jenis produk yang dijual,sering kali disebut dengan bauran produk ( product mix ) atau bauran penjualan ( product sales ).
c. Perubahan unsur biaya, yaitu bahan, pekerja dan overhead.
Jadi  perubahan  laba  kotor  baik  itu  merupakan  penurunan  ataupun  kenaikan  yang disebabkan oleh harga jual tidak dapat digunakan sebagi pengukuran kegiatan bagian penjualan, karena  hal  ini  disebabkan  oleh  faktor  ekstern  perusahaan,  sehingga  faktor  ketidakpastiannya sangat  besar.  Perubahan  harga  jual  ini  ditentukan  oleh  keadaan  pasar  yang  sulit  dikendalikan perusahaan, lain halnya dengan perubahan kwantitas produk yang dijual.  Suatu perubahan laba kotor  yang  yang  disebabkan  oleh  adanya  perubahan  kwantitas  atau  volume  barang  yang  dijual mempunyai hubungan langsung dengan kegiatan bagian penjualan. Kenaikan laba kotor karena adanya  kenaikan  volume  yang  dijual  berarti  bagian  penjualan  bekerja  lebih  aktif,  dengan anggapan  bahwa  biaya  pemasaran  tetap  maka  perubahan  laba  kotor  yang  disebabkan  oleh kenaikan volume penjualan berarti perusahaan semakin efisien dalam operasinya.

## Analisis Selisih Laba Kotor
Analisis  selisih  laba  kotor  tidak  berbeda  dengan  analisis  biaya  produksi  yaitu menganalisis  perubahan  yang  terjadi  antara  anggaran  yang  telah  disususun  sebelumnya dibandingkan dengan realisasi.
Dalam  hal  ini  bagian  penjualan  hanya  bertanggung  jawab  atas  volume  produk  yang dijual  dan  harga  per  unit,  oleh  karena  itu  dalam  analisis  selisih  laba  kotor,  harga  pokok  yang diperhitungkan  untuk  menentukan  laba  kotor  sesungguhnya  adalah  harga  pokok  penjualan standar yaitu hasil kali volume penjualan sesungguhnya dengan biaya produksi standar per unit.
Analisis  selisih  laba  kotor  adalah  selisih  antara  rencana  laba  kotor  atau  anggaran  laba kotor  dengan  laba  kotor  sesungguhnya  atau  realisasi  laba  kotor.  Elemen  yang  menentukan besarnya laba kotor dan analisis selisih yang timbul yaitu :
1. Selisih Laba Kotor ( Gross profit variance )
Selisih  ini  timbul  karena  perbedaan  laba  kotor  menurut  anggaran  dengan  laba  kotor  yang sesungguhnya.
2. Selisih Penjualan ( sales variance )
Selisih  ini  timbul  sebagai  akibat  penjualan  menurut  anggaran  berbeda  dengan  penjualan yang sesungguhnya atau realisasi penjualan.
Selisih dapat dipecah lagi menjadi :
a. Selisih Harga Jual ( Sales Price Variance )
Selisih harga jual adalah selisih penjualan yang ditimbulkan oleh perbedaan antara harga jaul sesungguhnya dengan harga jual menurut anggaran.
b. Selisih Volume Penjualan ( Sales Volume Variance ) Selisih  volume  penjualan  adalah  selisih  penjualan  yang  diakibatkan  oleh  perbedaan volume penjualan sesungguhnya dengan volume penjualan menurut anggaran.
3. Selisih Harga Pokok Penjualan ( Cost of Sale Variance )
Selisih  harga  pokok  penjualan  adalah  selisih  yang  timbulkarena  perbedaan  harga  pokok penjualan  yang  sesungguhnya  atau  realisasi  harga  pokok  penjualan  dengan  harga  pokok penjualan menurut anggaran.
a. Selisih Harga-Harga Pokok Penjualan ( Cost of Sales Price Variance )
Selisih  harga  HPP  adalah  selisih  harga  pokok  penjualan  yang  ditimbulkan  oleh perbedaan antara harga HPP sesungguhnya dengan harga HPP menurut anggaran.
b. Selisih Volume Harga Pokok Penjualan ( Cost of Sales Volume Variance ) Selisih  volume  HPP  adalah  selisih  harga  pokok  penjualan  yang  ditimbulkan  karena perbedaan  antara  volume  penjualan  yang  sesungguhnya  dengan  volume  penjualan menurut anggaran.
4. Selisih Volume Bersih ( Net Volume Variance )
Selisih volume bersih adalah selisih antara selisih volume penjualan dengan selisih volume harga pokok penjualan.
a. Selisih komposisi penjualan ( sales mix variance )
Selisih  komposisi  penjualan  adalah  selisih  yang  timbul  karena  perbedaan  laba  kotor pada komposisis sesungguhnya dengan laba kotor pada komposisi menurut anggaran.
b. Selish volume penjualan final ( final sales volume variance )
Selisih  volume  penjualan  final  adalah  selisih  yang  timbul  disebabkan  oleh  perbedaan antara laba kotor pada komposisi anggaran dengan laba kotor menurut anggaran.
Perhitungan analisis selisih laba kotor adalah :
1. Selisih Laba kotor ( Gross profit Variance ) ( Anggaran Laba Kotor – Laba Kotor Sesungguhnya )
2. Selisih Penjualan ( Sales Variance ) ( Penjualan Sesungguhnya – Penjualan menurut Anggaran )
3. Selisih Harga Jual ( Sales Price Variance )
(  Harga  Jual  Sesunguhnya  –  Harga  Jual  menurut  Anggaran  )  x  Volume  Penjualan Sesungguhnya.
4. Selisih Volume Penjualan ( Sales Volume Variance )
( Volume Penjualan Sesungguhnya – Volume Penjualan menurut Anggaran ) x Harga Juala menurut Anggaran.
5. Selisih Harga Pokok Penjualan ( Cost of Sales Variance ) ( Harga Pokok Penjualan Sesungguhnya – Harga Pokok Penjualan menurut Anggaran )
6. Selisih Harga Harga Pokok Penjualan ( Cost of Sales Price Variance ) ( Harga-Harga Pokok Penjualan per satuan Sesungguhnya – Harga-Harga Pokok Penjualan menurut Anggaran ) x Volume Penjualan Sesungguhnya.
7. Selisih Volume Harga Pokok Penjualan ( Cost of Sales Volume Variance ) (  Volume  Penjualan  Sesungguhnya  –  Volume  Penjualan  menururt  Anggaran  )  x  Harga Pokok Penjualan menurut Anggaran.
8. Selisih Volume Bersih ( Net Volume Variance ) ( Selisih Volume Penjualan + Selisih Volume Harga Pokok Penjualan )
9. Selisih Komposisi Penjualan ( Sales Mix Variance )
(  Volume  Penjualan  sesungguhnya  setiap  jenis  produk  yang  dijual  x  anggaran  laba  kotor setiap  jenis  produk  persatuan  )  –  (  Total  Volume  Penjualan  Sesungguhnya  yang  dijual  x anggaran laba kotor rata-rata anggaran setiap produk persatuan)
10. Selisih Volume Penjualan Final ( Final Sales Volume Variance ) ( Total Volume Penjualan Sesungguhnya – Total Volume Penjualan Menurut Anggaran ) x Laba Kotor Rata-Rata Satuan Menurut Anggaran.

## Tanggung Jawab Timbulnya Selisih Laba Kotor
Analisis  penyimpangan  laba  kotor  lebih  memberikan  manfaat  apabila  alat pembandingnya  anggaran  atau  standar  daripada  apabila  dibandingkan  dengan  periode sebelumnya.  Penyimpangan  yang  terjadi  perlu  diinvestigasi  lebih  lanjut  untuk  menentukan penyebab adanya penyimpangan dan siapa yang bertanggungjawab atas penyimpangan tersebut. Pada umumnya yang bertanggungjawab pada penyimpangan ini adalah :
1. Selisih Harga Jual
Penyimpangan  ini  disebabkan  oleh  karena  perusahaan  telah  menjual  produk  dengan  harga jual  lebih  besar  atau  lebih  kecil  dibandingkan  dengan  harga  jual  yang  direncanakan. Tanggung  jawab  atas  penyimpangan  ini  terletak  pada  pejabat  (eksekutif)  perusahaan  yang memiliki wewenang untuk menentukan harga jual, biasanya adalah kepala departemen atau bagian pemasaran.
2. Selisih volume penjualan
Selisih  ini  disebabkan  karena  perusahaan  menjual  produk  dengan  volume  lebih  besar  atau lebih  kecil  jika  dibandingkan  dengan  yang  direncanakan.  Tanggung  jawab  dari penyimpangan  ini  umumnya  pada  kepala  departemen  atau  bagian  pemasaran,  karena volume yang dijual akan tergantung pada harga jual dan keaktifan bagian pemasaran dalam menjual produk, kedua faktor tersebut umumnya masih dalam jangkauan bagian pemasaran.
3. Selisih harga pokok penjualan Selisih ini disebabkan karena harga pokok penjualan yang terjadi lebih besar atau lebih kecil dari yang direncanakan. Selisih ini disebakan Karena kegiatan dalam memproduksi, dengan mengadakan investigasi terhadap selisih tersebut akan dapat ditentukan apakah selisih yang timbul merupakan tanggung jawab kepala bagian atau departemen produksi.
4. Selisih volume harga pokok penjualan Penyebab  timbulnya  selisih  volume  sama  dengan  penyebab  timbulnya  selisih  volume penjualan, oleh karena itu yang bertanggung jawab terhadap selisih ini adalah kepala bagian atau departemen produksi.

## Analisis Laba Kotor Dalam Evaluasi Penjualan Produk
Sebagaimana  diungkapkan  pada  bab  pendahuluan  bahwa  konsep  penjualan  terdiri  dari produk (product), penjualan dan promosi (selling and promoting) dan laba dari penjualan (profit through  sales  volume).  Artinya  produk  yang  dihasilkan  perusahaan  dipromosikan  dan  dijual yang pada akhirnya akan mendapat laba sesuai dengan volume penjualan.
Berikut  akan  digambarkan  tentang  konsep  penjualan  menurut  Drs.  H.  Surachman Sumawihardja (1991:8) yaitu :
Focus Means End

## Gambar 4 : Konsep Penjualan
Dari konsep penjualan itulah diharapkan membantu peusahaan dalam membuat program penjualan.
Program  penjualan  yang telah ditetapkan oleh manajemen puncak kemudian dijabarkan kedalam  anggaran  yang  dinyatakan  secara  kuantitatif  sebagai  tujuan  yang  akan  dicapai  dalam suatu periode yang biasanya satu tahun.
Didalam  anggaran  ditentukan  jumlah  target  yang  akan  dicapai  dan  sumber  daya  yang akan digunakan. Anggaran ini dapat dibuat oleh bagian anggaran atau komite anggaran.
Setelah  anggaran  ditetapkan,  maka  dilaksanakan  tahap  proses  berikutnya  yaitu pelaksanaan  dan  pengukuran,  dalam  tahap  pelaksanaan  diadakan  pula  evaluasi  untuk mengetahui dengan cepat apabila ternyata ada penyimpangan dari tujuan yang telah ditetapkan. Setelah  pelaksanaan  maka  diadakan  pengukuran  atau  evaluasi  atas  pelaksanaan  penjualan. Untuk  melakukan  evaluasi  maka  diperlukan  alat  analisis  yang  dapat  digunakan  untuk mengetahui prestasi yang dicapai.
Karena anggaran telah dipakai sebagai dasar untuk pengukuran, maka analisi laba kotor dapat  digunakan  untuk  tujuan  pengukuran  ini,  dengan  menganalisis  anggaran  dengan realisasinya yaitu terhadap anggaran penjualan dan anggaran harga pokok penjualan.
Analisi  laba  kotor  digunakan  untuk  mengetahui  hasil  kegiatan  penjualan  produk  dalam perusahaan  yang  berkenaan  dengan  perubahan  –  perubahan  terhadap  laba  kotor  dan  penyebab yang timbul dari selisih yang terjadi.
Sebagai tahap terakhir adalah pelaporan dan analisis, yaitu setelah dilakukan pengukuran maka  hasil  pengukuran  tersebut  dilaporkan  kepada  manajemen  dan  laporan  ini  digunakan sebagai dasar menentukan tindakan korektif selanjutnya.

## METODE PENELITIAN
Desain  Penelitian
Product
Selling and
Profit Through Promotion Sales Volume
Desain  penelitian  ini  adalah  penelitian  deskriptif  dimana  penelitian  ini  berupaya  untuk menganalisis respon BKM terhadap keberadaan auditor independen dan menganalisis penerapan audit  independen  yang  berbasis  pola    pembinaan  apakah  dapat  memperbaiki  akuntabilitas kinerja BKM di Kota Bandung. Dan menganalisis pelaksanaan audit independen  yang  berbasis pola  pembinaan pada BKM apakah dapat mengefektifkan PNPM-MP di Kota Bandung.

## Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Kota Bandung  dengan  mengambil  sampel  2 kecamatan yang  dikategorikan  dalam  2    kategori    yaitu    kecamatan    yang    sudah    lama  mendapatkan  dan mengelola program PNPM-MP yaitu Kecamatan Coblong dan Kecamatan Cidadap.  Dipilihnya 2 kecamatan  tersebut  dengan  kategori  yang berbeda mengingat ada  sedikit  perbedaan  dalam pelaksanaan  pengauditan.  Pengauditan  pola  lama  diasumsikan  jauh  dari  adanya  unsur  pola pembinaan  sedangkan  pengauditan  yang  sekarang  sudah  ada  pola  pembinaan  dari  auditor independen.

## Subyek Penelitian
Subyek  penelitian  ini  adalah  para  BKM  yang  mengelola  dana  PNPM-MP  terdiri  dari koordinator, sekretaris dan unit pengelola yang diambilkan dari  2  Kecamatan  dengan masing- masing  Kecamatan  Coblong  terdiri  dari  6  Kelurahan  dan  Kecamatan  Cidadap  terdiri  dari  3 Kelurahan.    Sehingga    koordinator    dan    sekretaris  BKM  yang  diinterview  diambilkan  dari  9 Kelurahan  dari  2  Kecamatan  yang  dijadikan  lokasi  penelitian.  Selain  itu  interview  juga dilakukan pada senior fasilitator dari kedua kecamatan tersebut maupun pada auditor independen yang mewakili dari kedua kecamatan yang menjadi lokasi penelitian.
Subyek penelitian juga dilakukan melalui interview pada senior fasilitator, auditor independen maupun coordinator,  sekretaris  BKM dan unit pengelola pada 9  Kelurahan di  Kecamatan  Coblong  dan  Cidadap  untuk  menganalisis    efektivitas  pelaksanaan  PNPM-MP melalui audit independen dan berbasis pola pembinaan.

## Teknik Pengumpulan Data
Data penelitian diperoleh melalui metode :
1. Observasi
Pengamatan  langsung  akan  dilakukan  pada  obyek  penelitian  yaitu  kelurahan-kelurahan yang  dijadikan  lokasi  penelitian  maupun  subyek  penelitian  yaitu  para  senior  fasilitator sebagai pendamping kegiatan  PNPM-MP maupun para BKM  yaitu  koordinator, sekretaris dan unit pengelola sebagai pengelola dana PNPM-MP.
2. Interview
Depth  interview  atau  wawancara  mendalam  dengan  didasarkan  pada  pedoman  wawancara yang    telah    dibuat    sesuai    dengan    kajian    penelitian    akan    dilakukan    kepada    subyek penelitian.
3. Dokumentasi
Ini    dilakukan    dengan    mengambil    dokumen-dokumen    yang    dimiliki    oleh    pelaku PNPM-MP d 2 kecamatan yang menjadi lokasi penelitian.

## Teknik Analisis Data
Data pada penelitian akan dianalisis secara kualitatif berupa narasi atas hasil penelitian.
1. Dianalisis  data  tentang  respon  BKM  terhadap  keberadaan  auditor  independen  dan penerapan    audit    independen    yang    berbasis    pada    pola    pembinaan  terhadap  perbaikan akuntabilitas kinerja BKM di Kota Bandung.
2. Dianalisis    data    tentang    pelaksanaan    audit    independen    yang  berbasis  pola  pembinaan pada BKM dalam mengefektifkan PNPM MP di Kota Bandung.

## PEMBAHASAN

## Gambaran Umum  Audit Independen di BKM - PNPM Mandiri Perkotaan
BKM selaku Badan Keswadayaan Kelurahan  yang dibentuk oleh  Masyarakat memiliki tanggung  jawab  kunci  meliputi,menjamin  asset  organisasi  selalu  digunakan  untuk    mencapai tujuan    yang    telah    ditetapkan,    menjamin    catatan  administrasi    dan  pembukuan    dilakukan dengan    baik    dan    benar.        Laporan  yang  disusun    sesuai    dengan  ketentuan    yang berlaku,menjamin  Sistem  dan  Prosedur  keuangan  yang  ada  dalam organisasi  selalu  ditaati, dan  bila  ada  ketidak  sesuaian  akan  dilaporkan  secara transparan.
BKM    memiliki    kewajiban    untuk    melaksanakan    audit    terhadap    setiap  pengelolaan keuangannya,  sebagai  bentuk  pelaksanaan  pembelajaran  Transparansi  dan  Akuntabilitas, sebagai  pilar  ke  Empat,  dalam  konsep  transformasi  social  masyarakat menuju  Masyarakat Madani,  Laporan  Hasil  Audit  (LHA)  oleh  Auditor  Independen yang  harus  dipublikasikan oleh  BKM  sebagai  bagian  dari  proses  transparansi  dan akuntabilitas.  Publikasi atas LHA dapat dilakukan di Media Massa, didokumentasikan pada Laporan Tahunan BKM, serta minimal ditempel  di  5  titik  strategis.  BKM  dalammelaksanakan  Audit  Independen,  harus  sudah direncanakan  sehingga  pembiayaannya  telah  dianggarakan  dalam  BOP  BKM.  Untuk  itu  perlu adanya audit Independen yang diajukan oleh BKM melalui FKA Kota kepada Kantor Akuntan Publik.
Oleh  karena  itu  dalam  proses  manajemen  organisasi  masyarakat  harus  menerapkan prinsip   transparansi   dan  akuntabilitas,  sehingga  masyarakat   belajar   dan “Melembagakan” sikap  bertanggung  jawab  serta  tanggung  gugat  terhadap  pilihan  keputusan  dan  kegiatan  yang dilaksanakannya. Dalam proses pengambilan keputusan yang  langsung  menyangkut  kehidupan dan    penghidupan    masyarakat    agar    dilakukan  sedekat  mungkin  dengan  pemanfaat  pada masyarakat sendiri, sehingga keputusan yang dibuat  benar-benar  bermanfaat  bagi  masyarakat banyak.  Yang  dapat  bernilai  sesuai dengan pasal 4 tentang nilai BKM yang berbunyi sebagai berkut :
1. Dapat dipercaya atau amanah
Dalam  melaksanakan  kegiatan  harus  benar-benar  dapat  menjaga    kepercayaan    yang diberikan masyarakat
2. Ikhlas atau kerelawanan
Dalam    melaksanakan    kegiatan    benar-benar    berlandaskan    niat    ikhlas    untuk    turut memberikan  kontribusi  bagi  peningkatan  kesejahteraan  masyarakat  miskin  yang  ada diwilayahnya,  dan  tidak  mengharapkan  imbalan  materi,  jasa,  maupun  mengutamakan kepentingn pribadi serta golongan atau kelompoknya
3. Kejujuran
Dalam  proses  pengambilan  keputusan,  pengelolaan  dana  serta  pelaksanaan  kegiatan  harus dilakukan  degan  jujur,  sehingga  tidak  dibenarkan  adanya  upaya-upaya  untuk  merekayasa,
memanipulasi  maupun  menutup-nutupi  sesuatu  yang  dapat  merugikan  masyarakat  miskin serta menyimpang dari visi, misi dan tujan peguyuban
4. Keadilan
Dalam menetapkan kebijakan dan melaksanakan kegiatan harus menekankan azas keadilan , kebutuhan nyata dan kepentingan masyarakat miskin
5. Kesetaraan
Dalam  pelibatan   masyarakat  pada   pelaksanaan  dan  pemanfaatan  dana   yang dimiliki paguyuban, tidak membeda-bedakan latar belakang, asal-usul, agama, status, jenis kelamin dan lain-lainnya
6. Kebersamaan dalam keragaman
Dalam  melaksanakan  kegiatan  penaggulangan  kemiskinan  perlu  dioptimalkan  gerakan masyarakat,  sehingga  kemiskinan  benar-benar  menjadi  urusan  semua  masyarakat  dari berbagai    latar    belakang    suku,    agama,    mata    pencaharian,    budaya,    pendidikan    dan sebagainya, bukan hanya  menjadi urusan dari masyarakat miskin atau sekelompok elit saja.

## Penerapan Audit Independen berbasis pola pembinaan pada BKM
Auditor  diharapkan    memberikan    keyakinan    secara    independen    atas  akuntabilitas penggunaan    dana    oleh    BKM/LKM    beserta    Unit    Pengelola    dan    pihak  pihak  pelaksana kegiatan,  termasuk  kepatuhan  terhadap  peraturan  PNPM  yang  berlaku,  anggaran  dasar BKM/LKM,  pengendalian  internal,  dan  mendeteksi  adanya  kecurangan  dan  korupsi.  Anggota BKM  mengharapkan  bahwa    pelaksanaan    audit    oleh    auditor  sebagai    pembinaan    untuk penyusunan  laporan  keuangan  BKM  lebih  baik  dan  tidak mencari kesalahan pada BKM.
Memberikan keyakinan bahwa organisasi telah digunakan untuk  mencapai tujuan yang telah  ditetapkan.    Dana  BLM  telah  dicairkan  sesuai  dengan  peruntukannya  yang    telah disepakati  dalam  Surat  Perjanjian  Pemberian  Dana  (SPPB). Memberikan keyakinan  bahwa pengelolaan  keuangan  atau  manajemen  keuangan telah dilakukan dengan benar sesuai dengan Sistem  dan  Prosedur  keuangan  yang  telah  ditetapkan  oleh  program.    Audit  mencakup  juga kepatuhan  kepada  kebijakan  dan  prosedur  penggunaan  dana,    serta    pembukuan    yang    dibuat untuk  menjamin  akuntabilitas  dari  laporan keuangan yang disajikan.
Dengan  harapan  pelaku agar auditor dapat memberikan pembinaan  terhadap Efektifitas pengendalian  intern  BKM/LKM    (Sekretariat)  dan  UPK    atas    pengelolaan  keuangan  dan penggunaan  dana.  Pengukuran  Sistem  Pengendalian  Internal  Sekretariat  dan  UPK  dapat menggunakan,  Format  Pengukuran  Kinerja    Sekretariat  dan  UPK  Kepatuhan  terhadap  1). Pedoman  operasional  (PNPM-Perkotaan),  peraturan,  kebijakan  program,    2).  Anggaran  Dasar BKM,   dan Keputusan Rapat Anggota BKM, yang terekam  dalam  Notulen  Rapat.    Ketaatan atas  aturan  secara  langsung  terekam  dalam transaksi dan material berdampak pada keuangan dalam  laporan  keuangan  BKM/LKM  dan  UPK.  Penilaian  atas  laporan  keuangan  Sekretariat BKM/LKM dan UPK.
Program  audit  harus  meliputi  prosedur    yang    didesain    untuk    memberikan  keyakinan yang memadai terhadap kelayakan kesalahan penyajian yang  material. Auditor harus memenuhi standar  pemeriksaan  auditor  yang  berlaku  di    Indonesia.  Cakupan  audit  termasuk mempertimbangkan  risiko  material  kesalahan    penyajian  laporan  keuangan.  Pelaksaan  audit mencakup,  Seluruh  sumber  dana  yang  diterima  dana  oleh  BKM/LKM  dan  pihak  terkait  serta pemanfaatannya  oleh  BKM/LKM  dan  semua  pihak  pelaksana  kegiatan.  Audit  dilakukan  untuk satu  tahun  buku  (Januari-Desember).  Setiap  penyimpangan  material  atas  pelaporan  keuangan
BKM/LKM  dan  pihak  terkait  beserta  dampaknya    akan    disajikan    dalam    laporan    audit. Penilaian  terhadap  laporan keuangan  sekretariat  BKM/LKM  yaitu  laporan  arus  kas  (cash flow)    dan    penilaian  terhadap  laporan  keuangan  UPK  yaitu  Neraca  dan  Laba  Rugi.  Penilaian atas efektifitas pengendalian  internal  yang  berdampak  pada  laporan  keuangan.  Kepatuhan terhadap peraturan  dan  ketentuan  pencairan  dan  pemanfaatan  dana.  Verifikasi mencakup, Penggunaan    dana    yang    diperoleh    BKM/LKM    dan    pihak    terkait    yang  melaksanakan kegiatan sesuai dengan peruntukannya yang telah disepakati dalam Surat Perjanjian  Pemberian Dana  (SPPB).    Seluruh  pengeluaran  harus  didukung  dengan dokumen-dokumen yang sah. Penyimpanan  semua  dokumen  pendukung,  catatan,  dan  buku-buku  disimpan  dengan  layak sebagai bagian dari kepatuhan.
Kesesuaian  pengeluaran  BKM/LKM    dengan    rekening    bank    BKM/LKM    dan kesesuaian  penerimaan  dan  pengeluaran  UPK  dengan  rekening  bank  terhadap  KSM  dan pemanfaat  kegiatan.  Uji  Petik/Sampel ke KSM  merujuk   kepada  semua  jenis  KSM.   KSM yang  KSM    Ekonomi,  KSM  Infrastruktur  dan  KSM  sosial.  Uji  petik  ini  meliputi  konfirmasi terhadap  kegiatan  yang  dilaksanakan  oleh  KSM  termasuk  verifikasi  atas keberadaan KSM pelaksana  kegiatan,  nilai  kegiatan    yang  dibiayai,  ketepatan  sasaran  dan  lokasi  kegiatan  (cek fisik lapangan) dan pemanfaatan.
Pola  pembinaan  Auditor  Independen  ini  berdampak  pada  pengefektifan  program  yang akan  berdampak  pada  Program  PNPM -MP  yang  dilaksanakan  di  Kota Bandung.

## KESIMPULAN
1. Analisis  laba  kotor  digunakan  sebagai  alat  bantu  bagi  managemen  yaitu  untuk  mengetahui perubahan yang terjadi, baik perubahan yang menguntungkan (kenaikan) maupun perubahan yang tidak menguntungkan (penurunan)
2. Pengukuran  anggaran  dengan  menganalisis  laba  kotor  yang  digunakan  oleh  managemen yaitu  untuk  mengetahui  penyimpangan  antara  anggaran  yang  ditetapkan  dengan  realisasi yang terjadi.
3. Manfaat analisis laba yaitu untuk memberikan petunjuk kepada managemen tentang elemen- elemen  yang  menyimpang,  berapa  jumlah  penyimpangannya  dan  bagaimana  pengaruhnya terhadap  laba  yang  dicapai  dan  memberikan  petunjuk  untuk  menyusun  anggaran  periode berikutnya.
4. Proses sistem pengendalian managemen yang seharusnya digunakan oleh managemen yaitu penyusunan program, penyusunan anggaran, pengukuran serta pelaporan dan analisis.
5. Analisis  laba  kotor  yang  dilakukan  untuk  tujuan  evaluasi  penjulan  produk  yaitu  dengan menghitung  analisis  laba  kotor,  selisih  penjualan,  selisih  harga  jual,  selisih  volume penjualan, selisih harga pokok penjualan, selisih volume bersih, selisih komposisi penjualan dan selisih volume penjualan final.
6. Analisis  laba  kotor  telah  digunakan  dalam  Kopthindo  untuk  mengevaluasi  penjualan produknya yang didukung oleh penghitungan selisih laba kotor yang menguntungkan, selisih penjualan  yang  merugikan,  selisih  harga  jual  yang  merugikan,  selisih  volume  penjualan yang  merugikan,  selisih  harga  pokok  penjualan  yang  menguntungkan,  selisih  harga  HPP yang  menguntungkan,  selisih  volume  harga  pokok  penjualan  yang  menguntungkan,  selisih volume  bersih  yang  merugikan,  selisih  komposisi  penjualan  yang  merugikan  dan  selisih
volume  penjualan  final  yang  menguntungkan,  sehingga  analisis  laba  kotor  dapat  dijadikan alat bantu bagi managemen dalam mengevaluasi penjualan.

## DAFTAR PUSTAKA
Anthony-Dearden, 1990.  Sistem pengendalian manajemen Penerbit: Erlangga Jakarta
Hasan  Fauzi,  Drs,  M.B.A,  Ak,  1994.  Sistem  pengendalian  manajemen Penerbit    BPFE Yogyakarta
J.B Heckert, 1995. Contollership : tugas akuntan manajemen Penerbit  Erlangga Jakarta
Malayu S.P Hasibuan, Drs,1990. Manajemen dasar : pengertian dan masalah. Penerbit CV Haji Masagung Jakarta.
Munawir S, Drs,Ak, 1995. Analisa laporan keuangan. Penerbit  Liberty Yogyakarta
Matz-Usry, 1992. Akuntansi biaya : perencanaan dan pengendalian. Penerbit Erlangga Jakarta
Supriyono  R.A,  S  U,Drs,  Akt,  1993.  Akuntansi  biaya  :  perencanaan  dan  pengendalian Biaya serta pembuatan keputusan. Penerbit BPFE Yogyakarta
Surachman  Sumawihardja,  H,  Drs.  1991.  Intisari  manajemen  pemasaran  Penerbit  PT.  Remaja Rosdakarya Bandung.