Available at https://jurnal.stie-aas.ac.id/index.php/jie Jurnal Ilmiah Ekonomi Islam, 9(03), 2023, 4316-4328
Pengaruh Orientasi Pelanggan, Orientasi Kewirausahaan, dan Lingkungan Industri Terhadap Kinerja Pemasaran Syariah Melalui Keunggulan Bersaing Pada UMKM Olahan Pangan Seafood Di Kabupaten Sidoarjo
Tristan Jason Christian 1*) , Yoestini 2)
1,2 Faculty of Economics and Business, Universitas Diponegoro, Indonesia *Email korespondensi: tristanjasonch@students.undip.ac.id

## Abstract
Marketing performance is an assessment of how the marketing strategy implemented by the company is realized. With the marketing performance assessment, it can be seen how far the company has developed. The aim of this research is to examine the mediating effect of competitive advantage in the influence of customer orientation, entrepreneurial orientation, and industrial environment on marketing performance in Seafood Processed MSMEs in Sidoarjo Regency. The population in this study was 140 Seafood Processing MSMEs in Sidoarjo Regency. The sampling  method  used  the  Slovin  method,  numbering  104  and  data  was  taken  using  the  accidental  sampling method. Data collection techniques use questionnaires and observation methods. The data analysis method uses multiple linear regression with a path analysis approach and the SPSS program. The research results show that customer orientation, entrepreneurial orientation, and the industrial environment have a positive and significant influence  on  marketing  performance  through  competitive  advantage.  The  competitive  advantage  variable  is proven to be an intervening variable. The results of the path analysis test show that competitive advantage can mediate  the  influence  of  customer  orientation,  entrepreneurial  orientation,  and  industrial  environment  and provide a significant and positive influence on marketing performance. Seafood Processed MSMEs in Sidoarjo Regency are advised to improve these factors to improve marketing performance.

## Keywords: Marketing Perfomance, Marketing Strategy, Seafood Processed MSMEs
Saran sitasi : Christian, T. J., & Yoestina. (2023). Pengaruh Orientasi Pelanggan, Orientasi Kewirausahaan, dan Lingkungan Industri Terhadap Kinerja Pemasaran Syariah Melalui Keunggulan Bersaing Pada UMKM Olahan Pangan  Seafood  Di  Kabupaten  Sidoarjo .  Jurnal  ilmiah  ekonomi  islam,  9 (03),  4316-4328.  doi: http://dx.doi.org/10.29040/jiei.v9i3.11410
DOI: http://dx.doi.org/10.29040/jiei.v9i3.11410

## 1. PENDAHULUAN
Usaha  Mikro,  Kecil,  dan  Menengah  (UMKM) merupakan  usaha  yang  bergerak  di  bidang  kuliner, fashion,  IT,  ritel,  dan  lain  sebagainya.  Berdasarkan UU No. 20 Tahun 2008 Tentang Usaha Mikro, Kecil, dan  Menengah  (UMKM),  Usaha  Mikro,  Kecil,  dan Menengah  memiliki  pengertian  tersendiri,  Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan  atau  badan  usaha  perorangan  yang  memenuhi kriteria  Usaha  Mikro  sebagaimana  diatur  dalam Undang-Undang  ini.  Usaha  Kecil  adalah  usaha ekonomi  produktif  yang  berdiri  sendiri,  yang dilakukan  oleh  orang  perorangan  atau  badan  usaha yang  bukan  merupakan  anak  perusahaan  atau  bukan cabang  perusahaan  yang  dimiliki,  dikuasai,  atau
menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar.
Usaha  Mikro  Kecil  dan  Menengah  (UMKM) yang  berada  di  suatu  daerah  menjadi  cukup berpengaruh  terhadap  perekonomian  daerah  tersebut seiring  perkembangan  zaman.  KEMENKOPUKM menyatakan  pada  tahun  2015  terdapat  59.262.772 UMKM  yang  tercatat  di  Indonesia,  tahun  2016 sejumlah 61.651.177, tahun 2017 sejumlah 62.92.617, dan  tahun  2018  sejumlah  64.194.057.  UMKM  juga telah diakui sebagai kekuatan pendorong pertumbuhan  ekonomi  yang  mampu  menciptakan lapangan  pekerjaan  (Pratono  &  Mahmood,  2015). Namun,  UMKM  di  Indonesia  saat  ini  sedang menghadapi  situasi  yang  sulit  ditengah  perubahan lingkungan  bisnis  yang  semakin  kompleks  dan
persaingan pun semakin ketat seiring dengan derasnya arus  perdagangan  bebas  yang  membuat  kompetisi datang  dari  segala  penjuru  baik  domestik,  regional, bahkan global (Aristiyo & Murwatiningsih, 2017).
UMKM  dituntut  semakin  berkembang  dalam usaha  meningkatkan  kemampuan  usaha  yang  sangat kompleks dan meliputi berbagai indikator yang mana salah satu dengan yang lainnya saling berkaitan antara lain; kurangnya kemampuan manajerial, keterampilan beroperasi  dalam  mengorganisir,  dan  terbatasnya pemasaran.  Disamping  itu  terdapat  juga  persaingan yang  kurang  sehat,  desakan  ekonomi  serta  kondisi pandemi  sehingga  mengakibatkan  ruang  lingkup usaha menjadi sempit dan terbatas.
Ferdinand  (2011)  menyatakan  bahwa  kinerja pemasaran  merupakan  faktor  yang  sering  digunakan untuk mengukur dampak dari strategi yang diterapkan perusahaan.  Kinerja  pemasaran  merupakan  elemen penting  dari  kinerja  perusahaan  secara  umum  yaitu untuk mengukur prestasi pemasaran suatu perusahaan. Setiap  perusahaan  berkepentingan  untuk  mengetahui prestasinya  sebagai  cermin  dari  keberhasilan  usaha dalam  persaingan  pasar.  Kinerja  pemasaran  pada umumnya  digunakan  untuk  mengukur  dampak  dari strategi  perusahaan  dan  menjadi  salah  satu  aspek dalam  menentukan  kinerja  bisnis  yang  dapat meningkat  apabila  perusahaan  mampu  memilih  dan mengimplementasikan pendekatan yang tepat (Tanoko, 2010).
Perusahaan  diharapkan  dapat  memperhatikan kinerja  pemasaran,  selain  itu  perusahaan  juga  harus memperhatikan  orientasi  pelanggan  sebagai  faktor utama  untuk  meningkatkan  kinerja  pemasaran  dan penjualan.  Mulyani,  (2015)  menyatakan  orientasi pelanggan  merupakan  kemauan  perusahaan  untuk memahami  kebutuhan  dan  keinginan  pelanggannya. Sehingga  perusahaan  harus  fokus  pada  pelanggan untuk  memberikan  pelayanan  yang  baik  kepada pelanggan,  karena  dengan  memberikan  pelayanan yang  baik,  pelanggan  akan  merasa  puas  dan  pada akhirnya  memutuskan  untuk  melakukan  pembelian ulang.
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Fatonah  et  al (2021)  juga  menyatakan  bahwa  orientasi  pelanggan berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran. Berbeda dengan penelitian yang dilakukan oleh Kartika (2020) yang menyatakan bahwa orientasi pelanggan  berpengaruh  tidak  signifikan  terhadap kinerja  pemasaran.  Selain  berpengaruh  terhadap kinerja,  orientasi  pelanggan  juga  berpengaruh
terhadap keunggulan bersaing, hal tersebut dinyatakan oleh  Kuswanti  &  Prihandono  (2017)  dimana  dalam penelitiannya menyatakan bahwa orientasi pelanggan berpengaruh  terhadap  keunggulan  bersaing,  namun berbeda  dengan  penelitian  dari  Octavia  (2016)  yang menyatakan  bahwa  orientasi  pelanggan  tidak berpengaruh terhadap keunggulan bersaing.
Hal  lain  yang  berpengaruh  terhadap  kinerja pemasaran adalah kewirausahaan, Hal ini dibuktikan oleh  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Rasyidi  & Sudjatno  (2016)  yang  menyatakan  bahwa  orientasi kewirausahaan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap kinerja, hal ini disebabkan oleh UMKM yang diteliti lebih bersedia mengambil risiko, lebih inovatif dan proaktif yang berujung pada peningkatan kinerja. Penelitian yang dilakukan oleh Fadhillah et al . (2021) juga menyatakan hal yang sama dimana kewirausahaan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap  kinerja.  Berbeda  dengan  penelitian  yang dilakukan  oleh  Arbawa  &  Wardoyo  (2018)  yang menyatakan bahwa kewirausahaan tidak berpengaruh terhadap kinerja pemasaran.
Selain berpengaruh terhadap kinerja, kewirausahaan  juga  memiliki  pengaruh  terhadap keunggulan  bersaing,  hal  tersebut  dinyatakan  oleh Fatmawati (Fatmawati, 2015) di dalam penelitiannya menyatakan bahwa kewirausahaan memiliki pengaruh terhadap keunggulan bersaing, namun berbeda dengan penelitian yang dilakukan oleh Fadhillah et al (2021) yang  menyatakan  bahwa  orientasi  kewirausahaan tidak berpengaruh terhadap keunggulan bersaing.
Selain  orientasi  pemasaran  yang  optimal diterapkan dan sikap kewirausahaan yang diterapkan, setiap  pelaku  usaha  perlu  memahami  bahwa keberhasilan  kegiatan  pemasaran  akan  tergantung dinamika  lingkungan  yang  ada  di  luar  unit  kerja pemasaran.  Nurseto  (2012),  menyatakan  bahwa semakin  besar  kapasitas  perusahaan  untuk  lebih mempengaruhi  lingkungan  industri,  semakin  besar kemungkinan perusahaan untuk menghasilkan laba di atas rata-rata. Sehingga dinyatakan bahwa lingkungan industri memiliki pengaruh terhadap kinerja pemasaran.
Kondisi lingkungan eksternal diketahui memiliki peranan yang besar dalam mempengaruhi pengambilan  keputusan  manajerial,  proses,  dan struktur  organisasi  sehingga  pemantauan  terhadap lingkungan  eksternal  sangat  diperlukan,  karena  hal tersebut akan berimplikasi terhadap kinerja pemasaran,  hal  tersebut  sejalan  dengan  penelitian
yang dilakukan oleh Cahyani (2017) yang menyatakan bahwa  lingkungan  industri  berpengaruh  terhadap kinerja  pemasaran,  pendapat  yang  sama  juga dikemukakan  oleh  Sari  (2017)  dimana  dalam penelitiannya menemukan bahwa lingkungan industri berpengaruh  terhadap  kinerja  pemasaran.  Namun terdapat  juga  penelitian  yang  menyatakan  bahwa lingkungan  industri  tidak  berpengaruh  terhadap kinerja pemasaran yaitu Ismanu & Kusmintarti (2018) yang pada penelitiannya menyatakan bahwa lingkungan  industri  tidak  berpengaruh  secara langsung terhadap kinerja pemasaran, Ramanathan et al (2010)  pada  penelitiannya  juga  menyatakan  hawa lingkungan  industri  tidak  berpengaruh  terhadap kinerja pemasaran.
Selain  memiliki  pengaruh  terhadap  kinerja pemasaran,  lingkungan  industri  juga  memiliki pengaruh  terhadap  keunggulan  bersaing,  Wahyu (2018)  dalam  penelitiannya  menyatakan  bahwa lingkungan industri berpengaruh positif dan signifikan terhadap keunggulan bersaing, namun berbeda dengan penelitian yang dilakukan oleh Ward & Duray (2000) yang  menyatakan  bahwa  lingkungan  industry  tidak berpengarh terhadap keunggulan bersaing.
Kesuksesan  dalam  persaingan  akan  dipenuhi apabila  perusahaan  bisa  menciptakan  dan  dapat mempertahankan  pelanggannya  (Agatha,  2018). Sehingga, perusahaan dituntut untuk lebih meningkatkan hasil produksi dengan tidak mengesampingkan  kualitas.  Selain  itu,  perusahaan harus menetapkan strategi pemasaran yang tepat agar tercapai  kinerja  pemasaran  yang  baik  dan  mampu bertahan serta unggul dalam persaingan.
Rasyidi & Sudjatno (2016) keunggulan bersaing merupakan  hasil  dari  implementasi  strategi  yang memanfaatkan  berbagai  sumberdaya  yang  dimiliki perusahaan.  Keunggulan  bersaing  merupakan  posisi unik yang dikembangkan perusahaan dalam menghadapi  para  pesaing,  dan  mungkin  perusahaan dapat mengungguli mereka secara konsisten (Sunyoto, 2015).  Basuki  &  Widyanti  (2014)  mengungkapkan bahwa  keunggulan  bersaing  menjadi  komponen penting  kinerja  bisnis  untuk  menjamin  keberhasilan perusahaan pada teknis praktis maupun administratif. Keunggulan bersaing pada UMKM sangat diperlukan, karena  memiliki  kontribusi  terhadap  daya  saing  dan juga kunci dari kinerja pasar (Tutar et al ., 2015).
Hal ini dikuatkan oleh penelitian yang dilakukan oleh  Djodjobo  &  Tawas  (2014)  mengenai  hubungan antara keunggulan bersaing terhadap kinerja
pemasaran,  yang  menyatakan  bahwa  keunggulan bersaing berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja.  Penelitian  tersebut  didukung  oleh  penelitian yang dilakukan oleh Santoso & Sugiarto (2016), yang menunjukan  hasil  bahwa  keunggulan  bersaing berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  pemasaran. Namun,  dua  penelitian  tersebut  berbeda  hasil  dari penelitian yang dilakukan oleh Setyawati (2013) yang menyatakan  kalau  keunggulan  bersaing  tidak berpengaruh signifikan terhadap kinerja perusahaan.
Orientasi pelanggan, kewirausahaan, lingkungan industri, keunggulan bersaing dan kinerja pemasaran merupakan  variabel  yang  sering  digunakan  untuk meneliti  UMKM  (Usaha  Mikro,  Kecil,  dan Menengah) atau IKM (Industri Kecil dan Menengah) seperti  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Setyawati (2013) tentang UMKM perdagangan di Kebumen.
Dinas  koperasi  dan  UKM  Provinsi  Jawa  timur mencatat  jumlah  UMKM  di  Kabupaten  Sidoarjo berdasarkan Sensus Ekonomi 2016 dan SUTAS 2018 adalah sebanyak 248.306 unit. Sedangkan pada tahun 2020  berdasarkan  data  yang  diberikan  oleh  Dinas Koperasi  dan  UMKM  Kabupaten  Sidoarjo  hanya terdapat 13.075 unit UMKM yang aktif beroperasi di Kabupaten  Sidoarjo  dengan  jumlah  sebanyak  7.284 UMKM  yang  bergerak  di  bidang  makanan.  Jumlah unit  UMKM  yang  tercatat  pada  tahun  2018  sampai dengan  2020  mengalami  penurunan  jumlah  yang sangat signifikan dalam kurun waktu beberapa tahun belakangan ini. Dalam menangani penurunan jumlah UMKM  tersebut,  pemerintah  memberikan  fasilitas bagi pelaku usaha berupa dukungan serta pemberdayaan yang terbilang cukup.
Tabel 1 Omzet Penjualan UMKM Olahan Makanan Seafood di Sidoarjo Tahun Omzet / Tahun Total (Rp) Kenaikan/ Penurunan (Rp.) Kenaikan/ Penurunan (%) 2015  207.000.000 - - 2016  212.000.000 5.000.000 2.4% 2017  205.000.000 -7.000.000 -3.3% 2018  200.000.000 -5.000.000 -2.4% 2019  191.000.000 -9.000.000 -4.5%
Sumber: Dinas Koperasi dan Usaha Mikro Kabupaten Sidoarjo
Berdasarkan  sejumlah  argumen  tentang  gap empiris  dan  gap  fenomena  sebagaimana  telah disampaikan  pada  paragraf  sebelumnya  maka
penelitian  yang  terkait  orientasi  pelanggan,  orientasi kewirausahaan,  dan  lingkungan  industri  terhadap kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan  bersaing sebagai variabel intervening.
Telaah Pustaka a. Pengaruh  Orientasi  Pelanggan  Terhadap Kinerja Pemasaran
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Salojärvi et al. ,  (2015)  memberikan  hasil  bahwa  orientasi pelanggan  memiliki  pengaruh  yang  positif terhadap  kinerja  perusahaan.  Hasil  penelitian  ini juga  didukung  oleh  penelitian  yang  dilakukan oleh Tsai & Men (2013) yang mengatakan bahwa orientasi  pelanggan  memiliki  hubungan  positif terhadap kinerja perusahaan, serta penelitian yang dilakukan  oleh  Chu et  al .,  (2016)  yang menyatakan  bahwa  semakin  tinggi  derajat orientasi  pelanggan maka  semakin  tinggi  kinerja perusahaan.  Sehingga  dapat  ditarik  hipotesis sebagai berikut:
H 1 :  Orientasi  pelanggan  berpengaruh  positif terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.
b. Pengaruh Orientasi kewirausahaan Terhadap Kinerja Pemasaran
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Rasyidi  & Sudjatno  (2016)  yang  menyatakan  bahwa orientasi  kewirausahaan  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  kinerja,  Penelitian  yang dilakukan  oleh  Fadhillah  et  al.  (2021)  juga menyatakan  hal  yang  sama  dimana  orientasi kewirausahaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja. Sehingga dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:
H 2 :  Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.
c. Pengaruh  Lingkungan  Industri  Terhadap

## Kinerja Pemasaran
Penelitian  yang  dilakukan  Cahyani  (2017) yang  menyatakan  bahwa  lingkungan  industri berpengaruh terhadap kinerja pemasaran, pendapat yang sama juga dikemukakan oleh Sari (2017)  dimana  dalam  penelitiannya  menemukan bahwa lingkungan industri berpengaruh terhadap kinerja  pemasaran.  Sehingga  dapat  ditarik hipotesis sebagai berikut:
H 3 :  Lingkungan  industri  berpengaruh  positif terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.

## d. Pengaruh  Keunggulan  Bersaing  Terhadap Kinerja Pemasaran
Beberapa  penelitian  mengenai  pengaruh keunggulan terhadap kinerja pemasaran mengatakan  bahwa  adanya  pengaruh  positif antara keunggulan bersaing dan kinerja pemasaran.  Penelitian  oleh  Djodjobo  &  Tawas (2014)  menyatakan  bahwa  hubungan  antara keunggulan bersaing terhadap kinerja pemasaran berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap kinerja.  Sehingga  dapat  ditarik  hipotesis  sebagai berikut:
H 4 :  Keunggulan  bersaing  berpengaruh  positif terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.
e. Pengaruh  Orientasi  Pelanggan  Terhadap Kinerja  Pemasaran  Melalui  Keunggulan Bersaing
Penelitian yang dilakukan oleh Sanja (2016) yang  mengatakan  bahwa  orientasi  pelanggan memiliki pengaruh positif terhadap kinerja bisnis dengan inovasi produk sebagai variabel intervening.  Hal  ini  sejalan  dengan  penelitian yang  dilakukan  oleh  Rosadian  (2020)  dimana keunggulan bersaing mampu memediasi orientasi pelanggan  terhadap  kinerja  dan  memiliki pengaruh  yang  positif.  Sehingga  dapat  ditarik hipotesis sebagai berikut:
H 5 :  Keunggulan bersaing memediasi berpengaruh  positif  orientasi  pelanggan terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.
f. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja  Pemasaran  Melalui  Keunggulan Bersaing
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Hajar  & Sukaatmadja  (2016)  yang  menyatakan  bahwa keunggulan bersaing memediasi pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran.  Penelitian  dari  Kusuma  &  Rastini (2017)  menyatakan  hal  yang  sama  bahwa keunggulan  bersaing  sebagai  variabel  yang memediasi  secara  sempurna  pengaruh  orientasi kewirausahaan  terhadap  kinerja  pemasaran. Sehingga dapat ditarik hipotesis sebagai berikut: H 6 :  Keunggulan bersaing
memediasi
berpengaruh positif orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.
g. Pengaruh  Lingkungan  Industri  Terhadap Kinerja  Pemasaran  Melalui  Keunggulan Bersaing
Penelitian  terdahulu  membuktikan  bahwa keunggulan bersaing memediasi pengaruh lingkungan  industri  terhadap  kinerja  pemasaran. Asyhari et  al .,  (2018)  dalam  penelitiannya berhasil membuktikan bahwa keunggulan bersaing mampu memediasi pengaruh positif dan signifikan lingkungan industri terhadap keunggulan  bersaing.  Sehingga  dapat  ditarik hipotesis sebagai berikut:
H 7 :  Keunggulan bersaing
memediasi
berpengaruh  positif  lingkungan  industri terhadap kinerja pemasaran UMKM seafood di Kota Sidoarjo.

## Gambar 1. Model Penelitian

## 2. METODE PENELITIAN
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini  adalah  penelitian  kuantitatif.  Disebut  metode kuantitatif karena data penelitian berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik (Sugiyono, 2019). Penelitian  kuantitatif  digunakan  untuk  meneliti populasi  atau  sampel  tertentu,  pengumpulan  data menggunakan  instrumen  penelitian,  analisis  dan bersifat  kuantitatif/statistik,  dengan  tujuan  untuk menguji  hipotesis  yang telah  ditetapkan.  Data dalam penelitian kuantitatif merupakan data yang berbentuk angka  atau  yang  diangkakan  ( scoring ).  Sumber  data penelitian  ini  adalah  data  primer.  Desain  penelitian meliputi  populasi,  sampel  dan  teknik  pengambilan sampel,  variabel  penelitian,  uji  instrumen  penelitian dan analisis data (Sugiyono, 2019).
Metode  pengambilan  data  dalam  penelitian  ini dilakukan  menggunakan  metode  observasi  dan metode angket (kuesioner). Populasi dalam penelitian ini yaitu Populasi dalam penelitian ini yakni UMKM
seafood di Kota Sidoarjo. Teknik pengambilan sampel dilakukan menggunakan accidental sampling . Sampel dihitung  menggunakan  rumus  slovin  dan  diperoleh sejumlah  minimal  104  responden.  Metode  analisis data  menggunakan  regresi  linear  berganda  dengan menggunakan program SPSS.
Variabel orientasi pelanggan diukur menggunakan dua indikator yaitu pelayanan konsumen dan diferensiasi produk. Indikator tersebut disusun  menjadi  empat  item  penyataan.  Variabel orientasi  kewirausahaan  diukur  menggunakan  tiga indikator yaitu inovatif, berani mengambil resiko, dan proaktif.  Indikator  tersebut  disusun  menjadi  enam item  penyataan.  Variabel  lingkungan  industri  diukur menggunakan  empat  indikator  kekuatan  pemasok, kekuatan  pesaing,  kekuatan  pembeli,  dan  produk pengganti. Indikator tersebut disusun menjadi delapan item penyataan
Variabel keunggulan bersaing diukur menggunakan  dua  indikator  yaitu  keunikan  produk, dan  kualitas  produk.  Indikator  tersebut  disusun menjadi  empat  item  pernyataan.  Variabel  kinerja pemasaran  diukur  menggunakan  tiga  indikator  yaitu pertumbuhan penjualan, pertumbuhan pelanggan, dan kemampulabaan. Indikator tersebut disusun ke dalam enam item pernyataan.

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN
3.1. Hasil
3.1.1. Uji Validitas
Uji  validitas  dilakukan  dengan  membandingkan nilai  r  hitung  dengan  nilai  r  tabel  untuk degree  of feedom d(f)  =  n-2  dengan  alpha  0,05,  n  merupakan jumlah  sampel.  Dalam  penelitian  ini  untuk  menguji validitas menggunakan 30 sampel, maka (n) = 30 dan besarnya df dapat dihitung 30-2 = 28 dan alpha 0,05 didapat  r  tabel  =  0,361.  Berdasarkan  uji  validitas dinyatakan semua item valid.

## 3.1.2. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas sebagai alat untuk mengukur suatu instrumen  apakah  reliabel  digunakan  secara  terus menerus,  instrumen  yang  reliabel  menggambarkan data yang sama dari waktu ke waktu. Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach’s  Alpha  (α)  >  0,70.  Berdasarkan  uji reliabilitas  konstruk  instrumen  penelitian  yang disusun memiliki nilai Cronbach’s Alpha (α) > 0,70, sehingga  dinyatakan  reliabel  dan  mampu  untuk digunakan secara terus menerus.

## 3.1.3. Uji Asumsi Klasik
Uji  asumsi  klasik  bertujuan  untuk  mengetahui kondisi  data  yang  digunakan  dalam  penelitian.  Uji asumsi  klasik  ini  diperlukan  agar  data  yang  diolah adalah  sah  (tidak  terjadi  penyimpangan)  serta terdistribusi  normal.  Uji  asumsi  klasik  yang digunakan dalam penelitian ini yaitu uji normalitas, uji multikolinearitas, dan uji heteroskedastisitas.

## 3.1.4. Uji Normalitas
Uji  normalitas  bertujuan  untuk  menguji  apakah dalam  model  regresi,  variabel  pengganggu  atau residual  memiliki  distribusi  normal  (Ghozali,  2018). Dalam  penelitian  ini  terdapat  dua  kriteria  dalam  uji normalitas,  yaitu  menggunakan  normal  Probability Plot  dan  Kolmogorov-smirnov.  Berdasarkan  grafik normal probability plot hasil uji, menunjukkan bahwa titik-titik  menyebar  berhimpit  di  sekitar  garis diagonal,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  residual terdistribusi  secara  normal.  Tabel Kolmogorov smirnov juga  menunjukkan  nilai  Kolmogorov- Smirnov  sebesar  0,714  dan  Asymp.  Sig.  (2-tailed) sebesar 0,688. Berdasarkan hasil tersebut, maka dapat dikatakan  bahwa  data  berdistribusi  normal  karena hasil yang diperoleh lebih besar dari 0,05.

## 3.1.5. Uji Multikolinearitas
Uji  multikolinearitas  berujuan  untuk  menguji apakah  model  regresi  ditemukan  adanya  korelasi independen (Ghozali, 2018). Model regresi dikatakan tidak ada multikolinearitas antar variabel independen apabila nilai Tolerance > 0,10 atau sama dengan nilai VIF  <  10.  Berdasarkan  hasil  uji  multikolinearitas menunjukkan  bahwa  semua  variabel  independen menghasilkan nilai tolerance > 0,10 dan nilai VIF < 10,  maka  dari  itu  dapat  disimpulkan  bahwa  tidak terjadi multikolinearitas antar variabel.

## 3.1.6. Uji Heterokedastisitas
Uji  heterokedastisitas  bertujuan  untuk  menguji apakah  dalam  model  regresi  terjadi  ketidaksamaan variance dan  residual  atau  satu  pengamatan  ke pengamatan yang lain (Ghozali, 2018). Apabila titik- titik pada scatterplot menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y dan jika probabilitas signifikan >  5%  maka  dapat  dikatakan  tidak  terjadi heterokedatisitas.  Berdasarkan  grafik scatterplot menunjukkan bahwa titik-titik menyebar secara acak baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y, sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  tidak  terjadi heterokedastisitas dalam model regresi. Selain dengan grafik scatterplot ,  uji  heterokedastisitas  juga  dapat
diuji  dengan  metode  uji  glejser.  Uji  glejser menunjukkan setiap variabel memiliki nilai sig lebih dari  0,05.  Hal  tersebut  menunjukkan  bahwa  tidak terjadi heterokedastisitas dalam model regresi.

## 3.1.7. Uji Hipotesis
Pengujian  hipotesis  dalam  penelitian  ini bertujuan  untuk  mengetahui  ada  atau  tidaknya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual  pada  variabel  dependen,  serta  menguji peran variabel intervening.

## 3.1.8. Uji Parsial (Uji Statistik t)
Uji statistik t digunakan untuk menguji hipotesis secara  parsial.  Uji  statistik  t  menunjukkan  seberapa jauh pengaruh variabel independen secara individual dalam  menerangkan  variasi  variabel  dependen (Ghozali, 2018). Dasar pengambilan keputusan dapat dilihat  dari  nilai  probabilitas  signifikan.  Jika  angka probabilitas  signifikan  >  0,05  maka  tidak  terdapat pengaruh antara variabel independen dengan variabel dependen.  Jika  angka  probabilitas  signifikan  <  0,05 maka  terdapat  pengaruh  antara  variabel  independen dengan variabel dependen.
Tabel 2 Parsial (Uji Statistik t) model 1
Coefficients a Model Unstd Coeff. Std Coeff. t Sig. B Std. Error Beta 1 (Const) 4.803 2.545 1.887 .062 X1 .235 .110 .197  2.134 .035 X2 .160 .071 .218  2.238 .027 X3 .146 .066 .214  2.210 .029 a. Dependent Variable: Y1 Sumber: Data Primer Diolah, 2022 a. Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Keunggulan Bersaing
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  orientasi pelanggan sebesar 1 satuan maka akan diikuti oleh kenaikan  keunggulan  bersaing  sebesar  0,197 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap. b. Pengaruh  Orientasi  Kewirausahaan  Terhadap Keunggulan Bersaing
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  orientasi kewirausahaan sebesar 1 satuan maka akan diikuti oleh kenaikan keunggulan bersaing sebesar 0,218 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap.
c. Pengaruh Lingkungan Industri Terhadap
Keunggulan Bersaing
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  lingkungan industri  sebesar  1  satuan maka akan  diikuti  oleh kenaikan  keunggulan  bersaing  sebesar  0,214 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap.
Tabel 3 Parsial (Uji Statistik t) model 2
Coefficients a Model Unstd. Coeff. Std. Coeff. t Sig. B Std. Error  Beta 1 (Const) -1.310 3.002 -.436 .664 X1 .344 .131 .210  2.638 .010 X2 .254 .085 .252  2.994 .003 X3 .303 .079 .322  3.853 .000 Y1 .241 .116 .175  2.080 .040
a. Dependent Variable: Y2 Sumber: Data Primer Diolah, 2022
a. Pengaruh  Orientasi  Pelanggan  Terhadap  Kinerja Pemasaran
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  orientasi pelanggan sebesar 1 satuan maka akan diikuti oleh kenaikan kinerja pemasaran sebesar 0,210 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap.
b. Pengaruh  Orientasi  kewirausahaan  Terhadap Kinerja Pemasaran
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  orientasi kewirausahaan sebesar 1 satuan maka akan diikuti oleh  kenaikan  kinerja  pemasaran  sebesar  0,252 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap.
c. Pengaruh  Lingkungan  Indutri  Terhadap  Kinerja Pemasaran
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  lingkungan industri  sebesar  1  satuan maka akan  diikuti  oleh kenaikan kinerja pemasaran sebesar 0,322 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap .
d. Pengaruh Keunggulan Bersaing Terhadap Kinerja Pemasaran
Setiap  terjadi  kenaikan  variabel  keunggulan bersaing sebesar 1 satuan maka akan diikuti oleh kenaikan kinerja pemasaran sebesar 0,175 satuan apabila variabel lainnya diasumsikan tetap.
Tabel 4 Pengaruh Langsung, Pengaruh Tidak Langsung, dan Total Pengaruh Tidak Langsung
Var.  Pengaruh  Y1 Y2 Ket. X1 Langsung  0,197  0,210 0,244 > 0,210 Mediasi Tidak - 0,034 Total 0,197  0,244
Var.  Pengaruh  Y1 Y2 Ket. X2 Langsung  0,218  0,252 0,256 > 0,252 Mediasi Tidak - 0,038 Total 0,218  0,256 X3 Langsung  0,214  0,322 0,359 > 0,322 Mediasi Tidak - 0,037 Total 0,214  0,359 Sumber: Data Primer Diolah, 2022
a. Pengaruh  tidak  langsung  orientasi  pelanggan terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan bersaing
Total pengaruh koefisien jalur yaitu sebesar 0,244  sedangkan  koefisien  jalur  pengaruh langsung  orientasi  pelanggan  terhadap  kinerja pemasaran  sebesar  0,210.  Maka  total  pengaruh koefisien  jalur  0,244  >  koefisien  jalur  langsung 0,210  yang  menunjukkan  bahwa  keunggulan bersaing  mampu  memediasi  variabel  orientasi pelanggan terhadap kinerja pemasaran.
b. Pengaruh  tidak  langsung  orientasi  pelanggan terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan bersaing
Total pengaruh koefisien jalur yaitu sebesar 0,256  sedangkan  koefisien  jalur  pengaruh langsung kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran  sebesar  0,252.  Maka  total  pengaruh koefisien  jalur  0,256  >  koefisien  jalur  langsung 0,252  yang  menunjukkan  bahwa  keunggulan bersaing mampu memediasi variabel kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran.
c. Pengaruh  tidak  langsung  lingkungan  industri terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan bersaing
Total pengaruh koefisien jalur yaitu sebesar 0,359  sedangkan  koefisien  jalur  pengaruh langsung  lingkungan  industri  terhadap  kinerja pemasaran  sebesar  0,322.  Maka  total  pengaruh koefisien  jalur  0,359  >  koefisien  jalur  langsung 0,322  yang  menunjukkan  bahwa  keunggulan bersaing  mampu  memediasi  variabel  lingkungan industri terhadap kinerja pemasaran.

## 3.2. Pembahasan
Pengaruh  Orientasi  pelanggan  terhadap  Kinerja Pemasaran
Variabel  orientasi  pelanggan memiliki  t  hitung sebesar 2,638 dan nilai signifikan sebesar 0,010 < 0,05 disimpulkan  bahwa  variabel  orientasi  pelanggan berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  pemasaran. Artinya semakin meningkat orientasi pelanggan yang diterapkan maka semakin baik pula kinerja pemasaran
dan sebaliknya, terhadap para pelaku UMKM olahan pangan seafood di Kabupaten Sidoarjo.
Hasil penelitian ini didukung oleh Salojärvi et al. , (2015)  yang  menunjukkan  adanya  pengaruh  yang positif  dan  signifikan  antara  orientasi  pelanggan dengan  kinerja  pemasaran,  penelitian  ini  juga didukung oleh Tsai & Men (2013).
Orientasi  pelanggan  yang  terdiri  dari  pelayanan pelanggan,  dan  diferensiasi  produk  merupakan  hal yang  penting  dalam  bisnis food  and  beverage yang saat  ini  persaingannya  semakin  ketat . Untuk  bisa meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan dituntut untuk  bisa  memberikan  pelayanan  yang  sempurna kepada pelanggan, memberikan apa yang dibutuhkan dan  diinginkan  pelanggan,  menawarkan  banyak variasi produk, serta menggunakan bahan baku yang berkualitas menjadikan perusahaan dapat memamasarkan  produk  mereka  dengan  maksimal karena  produk  yang  mereka  tawarkan  sesuai  dengan kebutuhan  pelanggan  sehingga  dapat  meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan,
Secara  praktik  pelayanan  konsumen  yang  baik dapat  berupa  memberikan  pelayanan  yang  ramah, menyediakan  semua  kebutuhan  konsumen  dimana dengan ketersediaan semua kebutuhan dan keinginan konsumen  akan  memberikan  rasa  puas  pada konsumen, keanekaragaman produk yang ditawarkan dan  penggunaan  bahan  baku  yang  segar  dan berkualitas juga mencerminkan perusahaan berorientasi  pada  pelanggan.  Hasil  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  untuk  menciptakan  kinerja pemasaran  maka  pelaku  UMKM  olahan  pangan seafood di  Kabupaten  Sidoarjo  harus  memiliki orientasi pelanggan yang baik.
Pengaruh  Orientasi  Kewirausahaan  terhadap Kinerja Pemasaran
Variabel  orientasi  kewirausahaan  memiliki  t hitung sebesar 2,994 dan nilai signifikan sebesar 0,003 <  0,05  disimpulkan  bahwa  variabel  orientasi kewirausahaan  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran.  Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa kewirausahaan  yang  terdiri  dari  berani  mengambil resiko,  sifat  proaktif,  dan  inovasi  produk  memiliki pengaruh  positif  dalam  upaya  meningkatkan  kinerja pemasaran.  Artinya  semakin  meningkat  penerapan kewirausahaan  maka  akan  mampu  meningkatkan kinerja pemasaran dan juga sebaliknya.
Hasil  penelitian  ini  didukung  dengan  penelitian terdahulu  yang  dilakukan  oleh  Rasyidi  &  Sudjatno (2016)  yang  menunjukkan  adanya  hubungan  yang
positif  dan  signifikan  antara  kewirausahaan  dengan kinerja  pemasaran,  penelitian  ini  didukung  oleh Fadhillah et al. (2021) yang juga menyatakan bahwa terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara kewirausahaan dengan kinerja pemasaran.
Kewirausahaan  merupakan  hal  yang  penting dalam  semua  bidang  bisnis,  termasuk food  and beverage .  Untuk  menciptakan  kinerja  pemasaran. Supranoto (2011), menjelaskan bahwa kewirausahaan disebut sebagai sprearhead (pelopor) untuk mewujudkan  pertumbuhan  ekonomi  perusahaan berkelanjutan  dan  berdaya  saing  tinggi.  Menerapkan kewirausahaan  yang  merupakan  hal  penting  yang perlu dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan frekuensi pembelian.
Dengan  diterapkannya  kewirausahaan,  pelaku usaha  dituntut  untuk  selalu  pro  aktif  dalam  mencari segala  informasi  tentang  pasar,  proaktif  melakukan riset riset untuk pengembangan produk, atau juga pro aktif  untuk  mencari  pemasok  bahan  baku  yang berkualitas  dengan  harga  bersaing,  dari  hasil  ke aktifan  pelaku  usaha  tersebut  diharapkan  akan memunculkan  inovasi  inovasi  baru  pada  produk mereka,  inovasi  tersebut  bisa  bertujuan  untuk menyempurnakan  produk  yang  sudah  ada  atau  juga menciptakan hal baru atau bahkan produk baru, pelaku usaha  juga  harus  bisa  mengantisipasi  resiko  resiko yang kemungkinan akan muncul pada saat penerapan inovasi  tersebut  atau  juga  pada  saat  proses  bisnis, seperti  halnya  kemungkinan  produk  kurang  diterima di pasaran dapat diantisipasi dengan melakukan riset mendalam sebelum mengembangkan inovasi tersebut dan juga dapat melakukan uji coba memberikan tester kepada  calon  pembeli  untuk  bisa  menangkap  respon pasar  pada  produk  tersebut,  jika  dirasa  sudah  cukup maka pelaku usaha dapat mengambil resiko tersebut. Para  pelaku  UMKM  olahan  pangan seafood di Kabupaten  Sidoarjo  mampu  meningkatkan  kinerja pemasaran dengan menerapkan kewirausahaan berupa berani  mengambil  resiko,  proaktif  dan  juga menerapkan inovasi inovasi.
Pengaruh  Lingkungan  industri  terhadap  Kinerja Pemasaran
Variabel  lingkungan  industri  memiliki  t  hitung sebesar 3,853 dan nilai signifikan sebesar 0,000 < 0,05 sehingga  disimpulkan  bahwa  lingkungan  industri yang terdiri dari kekuatan pemasok, kekuatan pesaing, kekuatan  pembeli,  dan  produk  pengganti  memiliki pengaruh  positif  dalam  upaya  meningkatkan  kinerja pemasaran.
Hasil  penelitian  ini  didukung  dengan  penelitian terdahulu  yang  dilakukan  oleh  Cahyani  (2017)  yang menyatakan  bahwa  lingkungan  industri  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran, penelitian  lain  yang  memiliki  hasil  yang  sama dilakukan  oleh  Sari  (2017)  yang  juga  menyatakan lingkungan industri berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.
Lingkungan industri merupakan faktor pemasaran  yang  penting  dalam  sebuah  bisnis,  tidak terkecuali pada bisnis food and beverage . Lingkungan industri  sangat  berpengaruh  terhadap  strategi pemasaran dalam usaha mikro, kecil, dan menengah. Hal  ini  dapat  dikaitkan  dengan  adanya  perubahan lingkungan industri yang semakin dinamik mengharuskan  suatu  perusahaan  mempunyai  strategi pemasaran  yang  tepat  untuk  mencapai  tujuan perusahaan.  Semakin  besar  kapasitas  perusahaan untuk lebih mempengaruhi lingkungan industri, maka semakin  besar  kemungkinan  perusahaan  untuk menghasilkan laba di atas rata-rata. Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi harga, kualitas produk, dan beberapa  hal  lainnya  adalah  lingkungan  industri. Dengan  terbentuknya  strategi  yang  memperhatikan kedinamisan  lingkungan  industri  dapat  membuat pelaku usaha mendapatkan beberapa keuntungan yang lebih dibandingkan dengan tidak melakukan antisipasi atas kedinamisan lingkungan industri.
Dengan  diterapkannya  strategi  lingkungan industri, pelaku usaha harus bisa memenuhi beberapa kriteria sehingga dapat menciptakan sebuah ekosistem lingkungan industri yang baik, pemahaman mendalam mengenai lingkungan industri menjadi pondasi utama untuk  membangun  sebuah  strategi,  dengan  adanya rasa  pemahaman  mendalam  mengenai  posisi  pelaku usaha dalam lingkungan industri, pelaku usaha dapat merumuskan  strategi  dengan  maksimal  yang  bisa mengantisipasi  kondisi  kondisi  yang  dinamik  atau berubah  ubah,  maka  dari  itu  pemilihan  pemahaman mengenai lingkungan industri perlu dilakukan dengan seksama, hal ini yang mendasari dimana posisi pelaku usaha  dalam  lingkungan  industrinya,  selanjutnya apabila  pemahaman  mengenai  posisi  sudah  muncul maka  strategi  yang  disusun  bisa  relevan  dengan  apa yang  pelaku  usaha  hadapi  dan  yang  akan  mereka hadapi dalam lingkungan pelaku usaha tersebut.
Apabila hal tersebut sudah berjalan dengan baik maka  dapat  dipastikan  pelaku  usaha  menerapkan sebuah strategi lingkungan industri dengan baik, dari hasil penerapan strategi tersebut bisa berdampak pada
kinerja  pemasaran  yang  semakin  baik  pula.  Para pelaku UMKM olahan pangan seafood di Kabupaten Sidoarjo  mampu  meningkatkan  kinerja  pemasaran dengan  menerapkan  strategi  lingkungan  industri seperti  berupa  menganalisis  kekuatan  pemasok, kekuatan  pesaing,  kekuatan  pembeli,  dan  potensi adanya  produk  pengganti.  Hasil  penelitian  ini  juga menyatakan  bahwa  lingkungan  industri  berpengaruh positif  terhadap  kinerja  pemasaran,  dimana  ketika pelaku UMKM olahan pangan seafood di Kabupaten Sidoarjo  menerapkan  strategi  lingkungan  industri dengan  baik  akan  berpengaruh  terhadap  kinerja pemasaran mereka yang akan semakin baik pula.

## Pengaruh Keunggulan Bersaing terhadap Kinerja Pemasaran
Variabel keunggulan bersaing memiliki t hitung sebesar 2,080 dan nilai signifikan sebesar 0,040 < 0,05 sehingga  disimpulkan  bahwa  variabel  keunggulan bersaing  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran.  Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa keunggulan  bersaing  yang  terdiri  dari  keunikan produk, dan kualitas produk memiliki pengaruh positif dalam upaya meningkatkan kinerja pemasaran.
Hasil  penelitian  ini  didukung  dengan  penelitian terdahulu  yang  dilakukan  oleh  Basuki  &  Widyanti (2014)  yang  menyatakan  bahwa  terdapat  hubungan yang  positif  dan  signifikan  antara  keunggulan bersaing  dengan  kinerja  pemasaran.  Pernyataan tersebut  diperkuat  pula  dengan  hasil  penelitian  yang dilakukan oleh Djodjobo & Tawas  (2014) yang juga menyatakan  hal  yang  sama.  Artinya  semakin tingginya  keunggulan  bersaing  maka  akan  semakin tinggi kinerja pemasaran.
Keunggulan bersaing merupakan hal yang sangat penting  bagi  bisnis  yang  bergerak  pada  bidang food and  beverage yang  saat  ini  dihadapkan  dalam persaingan  yang  sangat  ketat,  dalam  hal  ini keunggulan  bersaing  dapat  didapatkan  dengan melakukan  berbagai  cara,  beberapa  diantaranya adalah  mengembangkan  kualitas  produk  yang semakin  baik  namun  dengan  tetap  memperhatikan biaya  produksi  agar  biaya  produksi  tetap  terjangkau sehingga  didapatkan  sebuah  produk  dengan  kualitas yang bagus namun dengan harga yang bersaiing.
Keunggulan bersaing berkembang dari pertumbuhan persaingan yang semakin ketat sehingga menuntut para pelaku usaha untuk biasa unggul dalam persaingan.  Pelaku  usaha  yang  bisa  unggul  dalam persaingan  tentunya  akan  mempengaruhi  kinerja
pemasaran mereka, mulai dari peningkatan penjualan, pertumbuhan pelanggan hingga peningkatan laba. Pengaruh  Orientasi  pelanggan  terhadap  Kinerja Pemasaran melalui Keunggulan Bersaing
Bedasarkan  pengujian  analisis  jalur  ( path analysis ),  menunjukkan  bahwa  total  pengaruh koefisien  jalur  sebesar  0,244  sedangkan  koefisien jalur pengaruh langsung orientasi pelanggan terhadap kinerja pemasaran sebesar 0,210. Maka total pengaruh koefisien jalur 0,244 > koefisien jalur langsung 0,210 yang  menunjukkan  bahwa  keunggulan  bersaing mampu  memediasi  variabel  orientasi  pelanggan terhadap kinerja pemasaran, sehingga hasil penelitian ini menunjukkan bahwa orientasi pelanggan berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  pemasaran melalui keunggulan bersaing.
Hasil  penelitian  ini  didukung  dengan  penelitian terdahulu  yang  dilakukan  oleh  Sanja  (2016) menyatakan  bahwa  keunggulan  bersaing  berperan sebagai  perantara  antara  orientasi  pelanggan  dan kinerja  pemasaran,  penelitian  lain  yang  menyatakan hal serupa dilakukan oleh Rosadian (2020).
Pelaku  UMKM  olahan  pangan  seafood  di Kabupaten  Sidoarjo  telah  menerapkan  orientasi pelanggan dengan baik. Adapun cara yang dilakukan adalah memberikan pelayanan yang sempurna kepada pelanggan,  memberikan  apa  yang  dibutuhkan  dan diinginkan  pelanggan,  menawarkan  banyak  variasi produk,  serta  menggunakan  bahan  baku  yang berkualitas menjadikan perusahaan dapat memamasarkan  produk  mereka  dengan  maksimal karena  produk  yang  mereka  tawarkan  sesuai  dengan kebutuhan  pelanggan  sehingga  dapat  meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan.
Berdasarkan  penerapan  orientasi  pelanggan tersebut  dapat  mendorong  pelaku  usaha  untuk meningkatkan pelayanan dan kualitas produk mereka sehingga  pelaku  usaha  bisa  memiliki  keunggulan bersaing,  disaat  mereka  bisa  memiliki  keunggulan bersaing  secara  simultan  kinerja  pemasaran  yang mereka  miliki  juga  turut  meningkat.  Maka  dapat disimpulkan  bahwa  orientasi  pelanggan  akan berpengaruh  lebih  besar  terhadap  kinerja  pemasaran apabila  pelaku  usaha  juga  menerapkan  strategi keunggulan bersaing.
Pengaruh  Orientasi  Kewirausahaan  terhadap Kinerja pemasaran melalui Keunggulan bersaing
Bedasarkan  pengujian  analisis  jalur  ( path analysis ), total pengaruh koefisien jalur yaitu sebesar 0,256  sedangkan  koefisien  jalur  pengaruh  langsung
orientasi  kewirausahaan  terhadap  kinerja  pemasaran sebesar  0,252.  Maka  total  pengaruh  koefisien  jalur 0,256  >  koefisien  jalur  langsung  0,252  yang menunjukkan  bahwa  keunggulan  bersaing  mampu memediasi  variabel  kewirausahaan  terhadap  kinerja pemasaran sehingga hasil penelitian ini menunjukkan bahwa  kewirausahaan  berpengaruh  positif  terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing.
Hasil  penelitian  ini  didukung  dengan  penelitian terdahulu  yang  dilakukan  oleh  Aristyo  dan Murwatingsih (2017) menyatakan bahwa kewirausahaan  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran  melalui  keunggulan  bersaing,  penelitian yang  dilakukan  oleh  Hajar  dan  Sukaatmaja  (2016) serta Kusuma & Rastini (2017) juga menemukan hal yang sama bahwa kewirausahaan berpengaruh positif terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan bersaing.
Pelaku  UMKM  olahan  pangan  seafood  di Kabupaten Sidoarjo telah menerapkan kewirausahaan dengan  baik.  Adapun  cara  yang  dilakukan  adalah berani mengambil resiko pada peluang peluang yang ada  namun  dengan  tetep  mengantisipasi  resiko terburuk dari peluang tersebut, kemudian dengan tetap proaktif  mencari  segala  informasi  tentang  produk yang mereka jual baik tentang apa inovasi yang bisa diterapkan  untuk  inovasi  produk  mereka.  Penerapan kewirausahaan tersebut akan menjadi pengaruh yang lebih  kuat  apabila  pelaku  usaha  juga  menerapkan strategi  bersaing,  sebagai  contoh  kewirausahaan berupa  berani  mengambil  resikoi  di  terapkan  untuk bisa mencapai harga yang bersaing dalam keunggulan bersaing,  penerapan  ini  yaitu  pelaku  usaha  berani mengambil resiko untuk bisa menetapkan harga yang lebih murah dibandingkan harga dari pesaing namun dengan kualitas yang sama atau bahkan lebih bagus, hal  ini  dapat  berimplikasi  lebih  besar  untuk mempengaruhi kinerja  pemasaran.
Pengaruh  Lingkungan  industri  terhadap  Kinerja Pemasaran melalui Keunggulan Bersaing
Bedasarkan  pengujian  analisis  jalur  ( path analysis ),  diketahui  total  pengaruh  koefisien  jalur yaitu  sebesar  0,359  sedangkan  koefisien  jalur pengaruh  langsung  lingkungan  industri  terhadap kinerja pemasaran sebesar 0,322. Maka total pengaruh koefisien jalur 0,359 > koefisien jalur langsung 0,322 yang  menunjukkan  bahwa  keunggulan  bersaing mampu  memediasi  variabel  lingkungan  industri terhadap kinerja pemasaran sehingga hasil penelitian ini menunjukkan bahwa lingkungan industri
berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  pemasaran melalui  keunggulan  bersaing.  Hasil  penelitian  ini didukung dengan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh  Asyhari  et  al.,  (2018)  menyatakan  bahwa lingkungan  industri  berpengaruh  positif  terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing.
Banyak  hal  yang  bisa  diterapkan  dari  strategi lingkungan  industri  oleh  pelaku  UMKM  olahan pangan  seafood  di  Kabupaten  Sidoarjo.  Beberapa diantaranya  adalah  dengan  memahami  posisi  pelaku usaha  di  dalam  ekosistem  lingkungan  industri,  cara lain  adalah  dengan  memprediksi  kekuatan  dari pesaing,  pemasok,  kekuatan  pelanggan,  dan  juga kemungkinan  akan  adanya  ancaman  dari  produk pengganti.  Dengan  memahami  kedua  hal  tersebut pelaku  usaha  dapat  menyusun  strategi  yang  dapat menyesuaikan  dengan  kedinamisan  lingkungan industri.
Namun strategi lingkungan industri ini akan jauh lebih  kuat  mempengaruhi  kinerja  pemasaran  apabila pelaku  usaha  juga  menerapkan  strategi  keunggulan bersaing, sebagai contoh pelaku usaha dapat menjalin kerjasama  yang  saling  menguntungkan  dengan pemasok bahan baku yang berkualitas namun dengan harga  yang  ekonomis  atau  murah,  dari  hal  tersebut akan mempengaruhi biaya produksi pada keunggulan bersaing  sehingga  pelaku  usaha  dapat  menciptakan produk  berkualitas  namun  dengan  harga  jual  yang bersaing,  hal  ini  akan  jauh  meningkatkan  kinerja pemasaran dibandingkan pelaku usaha hanya berfokus untuk menerapkan strategi lingkungan industri tanpa memperhatikan keunggulan bersaing.

## 4. KESIMPULAN DAN SARAN

## 4.1. Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pembahasan, maka  dapat  disimpulkan  bahwa,  orientasi  pelanggan berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  pemasaran. Artinya  semakin  tinggi  dan  baik  orientasi  pelanggan yang dimiliki oleh pelaku usaha akan mempengaruhi kinerja  pemasaran.Orientasi  pelanggan  berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan  bersaing.  Keunggulan  bersaing  mampu memediasi  pengaruh  orientasi  pelanggan  terhadap kinerja pemasaran. Semakin tinggi dan baik orientasi pelanggan yang dimiliki oleh pelaku usaha maka akan mampu  menciptakan  keunggulan  bersaing  yang tinggi,  sehingga  mampu  mempengaruhi  kinerja pemasaran.  Kewirausahaan  berpengaruh  positif terhadap  kinerja  pemasaran.    Artinya  semakin  tinggi
dan  baik  kewirausahaan  yang  dimiliki  oleh  pelaku usaha akan mempengaruhi kinerja pemasaran.Kewirausahaan berpengaruh positif terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan bersaing.  Keunggulan  bersaing  mampu  memediasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran. Semakin tinggi  dan  baik  kewirausahaan  yang  dimiliki  pelaku usaha  maka  akan  mampu  menciptakan  keunggulan bersaing yang tinggi, sehingga mampu mempengaruhi kinerja  pemasaran.Lingkungan  industri  berpengaruh positif  terhadap  kinerja  pemasaran.  Artinya  semakin tinggi dan baik lingkungan industri yang dimiliki oleh para  pelaku  usaha  maka  akan  meningkatkan  kinerja pemasaran.Lingkungan  industri  berpengaruh  positif terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  keunggulan bersaing.  Keunggulan  bersaing  mampu  memediasi lingkungan  industri  terhadap  kinerja  pemasaran. Semakin tinggi dan baik strategi lingkungan industri yang diterapkan oleh pelaku usaha maka akan mampu menciptakan  keunggulan  bersaing  yang  tinggi, sehingga mampu mempengaruhi kinerja pemasaran.Keunggulan  bersaing  berpengaruh  positif terhadap  kinerja  pemasaran.  Artinya  semakin  tinggi dan  baik  keunggulan  bersaing  pelaku  usaha  maka akan  semakin  tinggi  pula  kinerja  pemasaran  yang dimiliki oleh pelaku usaha tersebut.

## 4.2. Saran
Pelaku  UMKM  olahan  pangan seafood di Kabupaten Sidoarjo diharapkan untuk dapat meningkatkan strategi lingkungan industri pada usaha mereka. Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa  nilai  pengaruh  langsung  strategi  lingkungan industri  masih  paling  rendah  dibandingkan  dengan variabel  yang  lain,  pelaku  udaa  dapat  meningkatkan strategi lingkungan industri dengan lebih memperhatikan  posisi  mereka  dalam  lingkungan industri,  memprediksi  kekuatan  dari  pesaing, pemasok, kekuatan pelanggan, dan juga kemungkinan akan adanya ancaman dari produk pengganti. Dengan lebih  memperhatikan  kedua  hal  tersebut  diharapkan pelaku UMKM olahan pangan seafood di Kabupaten Sidoarjo  dapat  menyusun  strategi  yang  lebih sustainable dalam  kondisi  lingkungan  industri  yang dinamis.
Pelaku  UMKM  olahan  pangan seafood di
Kabupaten
Sidoarjo juga diharapkan bisa mempertahankan kondisi keunggulan bersaing mereka,  dari  hasil  penelitian  ditemukan  bahwa keunggulan  bersaing  dapat  memediasi  pengaruh
variabel  independent  terhadap  kinerja  pemasaran, sehingga diharapkan pelaku usaha dapat mempertahankan  kondisi  tersebut.  Keunggulan bersaing  dapat  di  tingkatkan  dengan  menerapkan persaingan  pada  harga,  yang  tentunya  tetap memperhatikan  biaya  produksi  dari  produk  tersebut dan juga kualitas produk.
Berdasarkan  penelitian  yang  telah  dilakukan, masih terdapat beberapa kelemahan dan keterbatasan yaitu  sampel  yang  digunakan  pada  penelitian  ini merupakan sampel acak yang diberikan kepada pelaku usaha  yang  sudah  lama  berkecimpung  di  dunia FnB maupun  pelaku  usaha  baru.  Oleh  karena  itu  untuk peneliti selanjutnya diharapkan menggunakan sampel yang  lebih  fokus  terhadap  pelaku  usaha  yang  sudah cukup  lama  melakukan  usaha  tersebut  sehingga informasi  yang  didapatkan  lebih  relevan.  Selain  itu peneliti  selanjutnya  juga  disarankan  untuk  lebih meneliti  variabel  orientasi  pelanggan,  karena  dari hasil  analisis  deskriptif  variabel  tersebut  masih memiliki  nilai  yang  paling  rendah  dibandingkan variabel yang lain.

## 5. REFERENSI
Agatha, M. (2018). Analisis Pengaruh Harga Terhadap Keputusan  Pembelian  Batik  Barong  Gung Tulungagung. STKIP  PGRI  Tulungagung , 3 (2), 27–35.
Arbawa,  D.  L.,  &  Wardoyo,  P.  (2018).  Keunggulan Bersaing :  Berpengaruh  Terhadap  Kinerja Pemasaran  (Studi  Pada  Umkm  Makanan  Dan Minuman  Di  Kabupaten  Kendal). Jurnal  Riset Ekonomi Dan Bisnis , 11 (1), 56. https://doi.org/10.26623/jreb.v11i1.1077 Aristiyo, R., & Murwatiningsih. (2017). Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran  Melalui Keunggulan Bersaing Dengan Orientasi
Kewirausahaan, Orientasi Pasar, Dan Kemitraan. Management Analysis Journal , 6 (1) (1), 44.
Asyhari, A., Pudjihastuti, S. H., & Kurdaningsih, D.
M. (2018). Peran mediasi keunggulan kompetitif pada  faktor  determinan  kinerja  bisnis  UKM  di sentra tenun batik di Jawa Tengah. Jurnal Siasat
Bisnis , 22 (2), 111–131. https://doi.org/10.20885/jsb.vol22.iss2.art1
Basuki,  &  Widyanti,  R.  (2014).  Pengaruh  Strategi Keunggulan  Bersaing  Dan  Orientasi  Pasar Terhadap  Kinerja  Pemasaran  Perusahaan. Al- Kalam  Jurnal  Komunikasi,  Bisnis  Dan Manajemen , 1 (2), 67–81.
Cahyani,  V.  D.  (2017).  Pengaruh  Orientasi Kewirausahaan  Dan  Lingkungan  Industri Terhadap  Kinerja  Pemasaran  Melalui  Strategi Pemasaran  Pada  Umkm  Genteng  Kabupaten Kebumen. Undergraduate  Thesis  Universitas Negeri Semarang .
Chu, Z., Wang, Q., & Lado, A. A. (2016). Customer orientation, relationship quality, and performance: the third party logistics provider’s perspective. The  International  Journal  of Logistics Management , 27 (3).
Djodjobo,  C.  V.,  &  Tawas,  H.  N.  (2014).  Pengaruh Orientasi  Kewirausahaan,  INovasi  Produk,  dan Keunggulan Bersaing Terhadap Kinerja
Pemasaran. Jurnal  EMBA , 2 (3),  1214–1224. https://doi.org/10.47335/ema.v5i2.55 Fadhillah,  Y.,  Yacob,  S.,  &  Lubis,  T.  A.  (2021). Orientasi  Kewirausahaan,  Inovasi  Produk,  Dan Media  Sosial  Terhadap  Kinerja  Pemasaran Dengan Keunggulan Bersaing Sebagai
Intervening  Pada  Ukm  Di  Kota  Jambi. Jurnal Manajemen  Terapan  Dan  Keuangan  (Mankeu) , 10 (01), 1–15.
Fatmawati, R. A. (2015). PENGARUH ORIENTASI PASAR,  ORIENTASI  KEWIRAUSAHAAN TERHADAP  KEUNGGULAN  BERSAING DAN  KINERJA  PEMASARAN  Pada  Warung Kucingan/Angkringan  Di  Kota  Semarang. Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan  Ilmu  Politik  Universitas  Diponegoro ABSTRAK .
Fatonah,  S.,  Haryono,  T.,  &  Sari,  N.  N.  I.  (2021). Peran Orientasi Pelanggan Dalam Meningkatkan Kinerja  Pemasaran  Umkm  Rumah  Makan  Di Kabupaten Sragen. Ekuitas: Jurnal Ekonomi Dan Keuangan , 32 , 78–97. https://doi.org/10.24034/j25485024.y2021.v5.i1.
4750
Ghozali,  I.  (2018).  Aplikasi  Analisis  Multivariate dengan  Program  IBM  SPSS  25.  In Semarang, Universitas  Diponegoro .  Badan  Penerbit Universitas Diponegoro.
Hajar,  S.,  &  Sukaatmadja,  I.  P.  G.  (2016).  PERAN KEUNGGULAN  BERSAING  MEMEDIASI
PENGARUH
ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN  TERHADAP  KINERJA PEMASARAN. E-Jurnal  Manajemen  Unud, 5 (10), 6580–6609.
Ismanu,  S.,  &  Kusmintarti,  A.  (2018).  Pengaruh Lingkungan Industri Terhadap Kinerja
Perusahaan  Melalui  Inovasi  Sebagai  Variabel Mediasi  (Studi  Kasus  Di  Ukm  Batik  Tulis). Prosiding Seminar Akuntansi, Manajemen, Dan Keuangan , III , 1–10. Kartika, P. C. (2020). Pengaruh Orientasi Pelanggan dan Inovasi Produk terhadap Kinerja Pemasaran pada PD Mawaddah Umulyatama di Kota Metro . http://eprints.ummetro.ac.id Kusuma, K., & Rastini, N. (2017). Peran Kunggulan
Bersaing Memediasi Pengaruh Orientasi
Kewirausahaan  Terhadap  Kinerja  Pemasaran. None , 6 (8), 254627.
Kuswanti,  &  Prihandono,  D.  (2017).  Pengaruh
Orientasi Pelanggan dan Orientasi Kewirausahaan  Terhadap  Kinerja  Pemasaran Melalui  Keunggulan  Bersaing. Management Analysis Journal , 4 (3), 265–272.
https://journal.unnes.ac.id/sju/index.php/maj/arti cle/view/17841
Mulyani, I. T.  (2015).  Upaya  Meningkatkan  Kinerja Pemasaran Melalui Orientasi Pasar Dan Orientasi Kewirausahaan Dengan Inovasi Sebagai Variabel Intervening  (Studi  Empiris  Pada  Usaha  Mikro Kecil  Dan  Menengah  Kota  Semarang). Skripsi Universitas Diponegoro .
Nurseto,  S.  (2012).  Analisis  Pengaruh  Lingkungan Industri  Terhadap  Strategi  Pemasaran  Dan Dampaknya  Terhadap  Kinerja  Pemasaran  Studi Pada Usaha Kecil Kerajinan Kulit Tanggulangin. Jurnal Administrasi Bisnis , 1 (1), 72–83.
Octavia,  A.  (2016).  Pengaruh  Orientasi  Pelanggan Terhadap  Keunggulan  Bersaing  Batik  Jambi Dengan  Bauran  Pemasaran  Sebagai  Intervening Variabel. In Unja .
Pekovic,  S.,  &  Rolland,  S.  (2016).  Customer orientation  and  firm’s  business  performance: A moderated  mediation  model  of  environmental customer  innovation  and  contextual  factors. European  Journal  of  Marketing , 50 (12),  2162–
2191. https://doi.org/10.1108/EJM-08-2015- 0584
Pratono, A.  H.,  &  Mahmood,  R.  (2015).  Mediating effect  of  marketing  capability  and  reward philosophy  in  the  relationship  between entrepreneurial
orientation and firm performance. Journal of Global Entrepreneurship Research , 5 (1). https://doi.org/10.1186/s40497-015-0023-x
Ramanathan, R., Black, A., Nath, P., & Muyldermans, L.  (2010).  Impact  of  environmental  regulations on  innovation  and  performance  in  the  UK industrial sector. Management Decision , 48 (10), 1493–1513. https://doi.org/10.1108/00251741011090298 Rasyidi,  M.  F.,  &  Sudjatno.  (2016).  Pengaruh Orientasi  Kewirausahaan  Terhadap  Kinerja Pemasaran  Melalui  Keunggulan  Bersaing Sebagai  Variabel  Mediasi  (Studi  Pada  Umkm Keripik Buah Di Wilayah Malang Raya). Jurnal Ilmiah Mahasiswa FEB , 4 (2).
Rosadian, A.  (2020).  Pengaruh  Orientasi  Pelanggan dan  Orientasi  Kewirausahaan  Terhadap  Kinerja Pemasaran Melalui Keunggulan Bersaing. Thesis Universitas Muhammadiyah Malang .
Salojärvi, H., Ritala, P., Sainio, L. M., & Saarenketo, S.  (2015).  Synergistic  effect  of  technology  and customer relationship orientations:
Consequences  for  market  performance. Journal of  Business  and  Industrial  Marketing , 30 (5), 511–520. https://doi.org/10.1108/JBIM-07-2012- 0120
Santoso,  B. Y.  D.,  &  Sugiarto, Y.  (2016).  Pengaruh Orientasi  Pasar  dan  Customer  Relationship Management  Terhadap  Kinerja  Pemasaran Melalui Keunggulan Bersaing (Studi Kasus Pada Warung  Makan  Sekitar  Alun-alun  Di  Kota Sragen). Diponegoro  Journal  of  Management ,
5 (3), 1–15. http://ejournal-
s1.undip.ac.id/index.php/dbr Sari, F. N. P. (2017). Pengaruh Lingkungan Pemasaran pada  Kinerja  Pemasaran  Harian  Surat  Kabar Tribun  Lampung. Post  Graduate  Thesis Universitas Lampung , 2 (1), 1–10.
Setyawati,  H.  A.  (2013).  Pengaruh  Orientasi Kewirausahaan  Dan  Orientasi  Pasar  Terhadap Kinerja  Perusahaan  Melalui  Keunggulan Bersaing Dan Persepsi Ketidakpastian
Lingkungan Sebagai Prediksi Variabel Moderasi (Survey Pada Umkm Perdagangan Di Kabupaten Kebumen). Fokus  Bisnis :  Media  Pengkajian Manajemen  Dan  Akuntansi , 12 (2),  20–32. https://doi.org/10.32639/fokusbisnis.v12i2.3 Sugiyono.  (2019). Metode  Penelitian  Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D . Penerbit Alfabeta. Sunyoto, D. (2015). Manajemen dan Pengembangan Sumber  Daya  Manusia .  Center  for  Academic Publishing Service.
Supranoto,  M.  (2011). Strategi  Menciptakan
Keunggulan Bersaing Produk Melalui Orientasi Pasar  Inovasi  dan  Orientasi  Kewirausahaan Dalam Rangka Meningkatkan Kinerja Pemasaran . 2 (3), 14–17. http://eprints.undip.ac.id/24205/
Tanoko,  H.  (2010).  Kontributor  Kinerja  Pemasaran dari  Aspek  Reward,  Individu  dan  Kreatifitas Strategi  Pemasaran. JDM  -  Jurnal  Dinamika Manajemen , 1 (2), 115–124. https://doi.org/10.15294/jdm.v1i2.2466
Tsai, W.-H. S., & Men, L. R. (2013). Motivations and Antecedents  of  Consumer  Engagement  With Brand Pages on Social Networking Sites. Journal of  Interactive  Advertising , 13 (2),  76–87. https://doi.org/10.1080/15252019.2013.826549 Tutar, H., Nart, S., & Bingöl, D. (2015). The Effects of  Strategic  Orientations  on  Innovation Capabilities and Market Performance: The Case of  ASEM. Procedia  -  Social  and  Behavioral Sciences , 207 , 709–719. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2015.10.144
Wahyu,  N.  (2018).  Analisis  Lingkungan  Terhadap Keunggulan. Majalah Ilmiah BIJAK , 15 (1), 22– 41.
Ward,  P.  T.,  &  Duray,  R.  (2000).  Manufacturing strategy  in  context:  Environment,  competitive strategy  and  manufacturing  strategy. Journal  of Operations  Management , 18 (2),  123–138. https://doi.org/10.1016/S0272-6963(99)00021-2