## STRATEGI PEMILIHAN CHANNEL PENJUALAN SEBAGAI IMPLEMENTASI DALAM MODEL AFILIASI BISNIS PENGELOLAAN HOTEL NON JARINGAN DI KOTA BATAM
Desrini Ningsih 1 Putu Hari Kurniawan 2
1 Prodi Manajemen Universitas Putera Batam
2 Prodi Akuntansi Universitas Putera Batam Jl. R.Soeprapto,Muka Kuning, Batam jimupb@gmail.com

## ABSTRAK
Tujuan penelitian  ini adalah untuk mengkaji pemasaran  hotel yang memiliki afiliasi dengan agen travel online dalam mendistribusikan layanan kamar pada tamu hotel.Dalam melaksanakan operasinya hotel dapat menggunakan media sosial  untuk melakukan aktivitas promosi. Dengan melakukan  strategi  pemasaran  ini  hotel  akan  mendapatkan  sorotan  lebih  baik  dari  pengguna sebab berdasarkan jumlah pengguna online travel dengan bantuan social media merupakan yang paling  tinggi  di  asia  tenggara  hingga  saat  in  .Tentunya  dalam  pelaksanaannya  menggunakan direct  channel  sebagai  role  model  bisnis,  peran  agensi  travel  online  memediasi  pemesanan kamar  dengan  promosi  harga  dengan  margin  profit  yang  menguntungkan  bagi  kedua  belah pihak.  Dalam  pelaksanannya  online  travel  agen  memiliki  resiko  ketika  tidak  mampu  menjual paketnya  pada  calon  pengunjung  hotel.  Kami  menggunakan  model  explanatory  research kuantitatif  dengan  menggunakan accidental  sampling pada  60  hotel    non  jaringan  di  Batam digunakan sebagai responden yang tersebar di 1 wilayah ekonomi yang potensial yaitu Nagoya. Hasil  yang  didapat  dari  dua    variabel  pendukung  yaitu  Promosi,  Afiliasi  Marketing  dan Okupansi  bisnis  menunjukkan  hasil  yang  positif.  hasil  pengujian menunjukkan  bahwa  promosi hotel non jaringan dan affiliasi bisnis dari agen travel online memainkan peranan penting dalam proses penilaian penjualan kamar hotel. Pihak hotel dan online travel berafiliasi secara terpusat dimana  lebih  cenderung  memiliki  tugas  lebih  komplek  daripada  pihak  internal  hotel.meskipun dalam  hubungan  bisnis  pihak  online  travel  lebih  banyak  memiliki  keuntungan  dari  program afiliasi  yang  telah  berjalan.  Sampai  saat  ini  hasil  menunjukkan  bahwa  model  bisnis  afiliasi memiliki efek kuat terkait dengan masa depan industri perhotelan di masa mendatang .
Kata Kunci : Promosi; Affiliasi marketing; Okupansi bisnis

## PENDAHULUAN
Pada  waktu  tertentu  setiap  hotel  pernah mengalami  kelesuan  dalam  memberikan pelayanan  pada  konsumen.Dalam  beberapa moment  hotel  pasti  mengalami  penurunan pendapatan dalam penjualan yang disebabkan  oleh  kondisi  market  yang  tidak
menentu.Bisnis  hotel  merupakan  salah  satu bisnis  jasa  yang  seringkali  mengalami fluktuasi dalam permintaan pasar yang lebih mengedepankan  pelayanan  prima  pada setiap  kamar  yang  ditawarkan.  Hotel  dalam satu tahun  akan mengalami low peak period dimana  kondisi  terendah  hotel  tersebut dalam menjaring tamu mengalami
penurunan  karena  tidak  ada  momen  yang special  dalam  hitungan  kalender.  Pada umumnya  jika  terjadi  keadaan  seperti  ini tindakan yang dilakukan adalah menurunkan harga  kamar  dengan  alasan  agar  okupansi kamar  dapat  terlaksana  dengan  baik. Sebenarnya  tindakan  ini  akan  membawa kerugian  terkait  dengan income dan tentunya hal ini kurang baik bagi operasional hotel untuk ke depan. Menurunkan  harga  tidak  menjamin  bahwa permintaan  konsumen  terhadap  kamar  akan meningkat  alih–alih  hanya  atas  dasar meningkatkan  pendapatan  hotel  dalam jangka  pendek.    Menurunkan  harga  tidak menjamin permintaan konsumen  akan meningkat    namun  hanya  sebagai problem solving dalam memenuhi kekurangan pendapatan.
Akhir  akhir  ini  peran  serta  media  sosial telah  menjadi  bagian  yang  tak  terpisahkan dari  kehidupan  modern  saat  ini.  Dalam melaksanakan operasinya hotel dapat menggunakan media sosial untuk melakukan aktivitas promosi. Dengan melakukan strategi pemasaran ini hotel akan mendapatkan  sorotan  lebih  baik  dari pengguna sebab berdasarkan jumlah pengguna  online  travel  dengan  bantuan social  media  merupakan  yang  paling  tinggi di asia tenggara hingga saat ini.  asumsi (De
Pelsmacker,  van  Tilburg,  &  Holthof,  2018) dengan  bekerjasama    dengan online  travel agent maka hotel yang beroperasi khususnya non  jaringan  dapat  menyampaikan  pesan terkait  dengan  promosi  lebih  luas  lagi  dan dapat  meminimalisir  biaya  iklan  tiap bulannya  sehingga  biaya  operasional  hotel tidak  membengkak.  Dengan  melakukan kerjasama dengan online travel agency dapat memberikan arahan strategi hotel jika dalam keadaan low  season untuk  meningkatkan i ncome dan  okupansi  hotel  dalam  jangka panjang.

## KAJIAN  PUSTAKA

## Direct Channel
Menurut  (Murphy,  2010) direct  channel adalah  bentuk  penyaluran  barang-barang ataupun jasa dari produsen kepada konsumen dengan melalui perantara. Bentuk saluran  distribusi  langsung  bisa  dibagi  ke dalam empat macam yaitu antara lain selling at  the  point  production , selling  at  the producer  retail  store dan selling  trough mail .  Di  lain  sisi  (Brutu  &  Mihai,  2012) menyatakan  bahwa  direct  selling  adalah metode  penjualan  barang  dan  jasa  tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar  lokasi  eceran  tetapi  tetap  masih  ada afiliasi  dengan  jaringan  pemasaran  yang dikembangkan oleh mitra usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan.
Menurut (Koeppelb, 2016) saluran  distribusi  atau  direct  channel merupakan  sumber  daya  ekternal  untuk membangun  system  internal  perusahaan terkait  dengan  produksi,  riset,  rekayasa  dan personil penjualan dalam menyokong fasilitas suatu perusahaan dalam operasionalisasi  di  lapangan.  System  ini mengambarkan komitmen signifikansi perusahaan terhadap sejumlah besar perusahaan  independent  yang  bisnisnya distribusi  terhadap  pasar  yang  mereka layani.System  distribusi  menggambarkan komitmen  terhadap  seperangkat  kebijakan dan  praktek  yang  didasarkan  pada  pada susunan  hubungan  dalam  jangka  Panjang. (Goldstein, 2014) mengatakan arus pergerakan barang dari produsen  ke konsumen harus sesuai dengan tujuannya.Suatu perusahaan harus berpedoman  pada  prinsip  yang  berkaitan dengan  pelaksanaan  saluran  distribusi. Menurut  (Kotler  Philip,  2016)  bentuk saluran distribusi digunakan untuk menyalurkan  pelayanan  jasa  seperti  saluran nol  tingkat    atau  direct  channel  terdiri  dari seorang  produsen  jasa  yang  menjual produknya  ke  konsumen  akhir.  Cara  utama pemasaran  langsung  yaitu  pemesanan  lewat surat,  telepon,  email  dan  website  yang dimiliki  produsen  atau  pihak  yang  memiliki
afiliasi dengan perusahan yang bersangkutan.
Pendapat  yang  berbeda  tentang direct  channel dalam  pemasaran  jasa maupun industri (Content Marketing Institute  &  Direct  Marketing  Association (DMA)  UK,  2015)  memberikan  arahan produsen  jasa  & industri   dalam  prakteknya minimal dapat menggunakan tenaga penjual untuk  menjual  langsung  ke  konsumennya. Mereka  dapat  menjual  ke  distributor  atau pihak  ke  2  untuk  kepentingan  dan cabangnya  sendiri  langsung  ke  sasaran konsumen.Faktor pasar merupakan hal yang paling penting dalam mempengaruhi saluran distribusi dengan dasar pertimbangan kepuasan  konsumen.Kebiasaan  pembelian pelanggan  jasa  sangat  berbeda  dengan konsumen  di  bidang  manufaktur.Kadang kala  konsumen  harus  sesekali  mendapatkan kejutan  dengan  peningkatan  pelayanan  atau pemberian diskon pada layanannya.
Menurut (Washington State Department of Agriculture, 2014) mengkategorikan  landasan  bisnis direct
selling terdiri dari 3 hal yaitu merekrut,mendidik  dan  memotivasi  mitra usaha.  Hal  ini  lazim  disebut  distributor dimana  ketiga  pendukung  tersebut  harus mendapatkan value yang  pantas  sesuai dengan  karakter  yang  diperoleh.  Direct
selling yang baik harus disesuaikan  dengan kode  etik  tertentu  sebagai  alat  untuk memajukan  kompetisi  yang  sehat  dan  citra umum dari kegiatan bisnis pada umumnya.

## Affiliate marketing
Affiliate  marketing adalah  bisnis  yang sangat besar melalui jaringan internet yang muncul  awal  sejak  dioperasionalisasikan sistem  jaringan  ke  masyarakat  sipil  awal tahun 80- 90 an. Menurut (Eapen, Jihye, & George,  2017)  Secara  umum affiliate marketing adalah  suatu  cara  dimana  kita menjualkan  produk  orang  lain  dan  akan mendapatkan komisi jika terjadi pembelian melalui  referensi  kita.  Atas  dasar  tersebut pemasar  jasa  tidak  perlu  memikirkan  stok atau  persediaan  tetapi  yang  kita  pikirkan adalah  hanya  mengarahkan  pengunjung  ke website  melalui  link  khusus  yang  pemasar miliki.  Link  ini  akan  kita  dapatkan  dari merchant  yang  diberikan  kepada  kita sebagai  alat  untuk  mendeteksi  bahwa pembeli  yang  datang  adalah  melalui referensi kita.
(Chandra, Chao, & Astolpho, 2014)Menyatakan Affiliate  business adalah bisnis yang sangat besar di internet. Banyak sekali  pebisnis  online  yang  focus  di  model affiliate  marketing    baik  pemula  ataupun yang sudah expert. Bagaimana tidak,konsumen  tidak  perlu  repot  membuat
produk  yang  spesifik  tetapi  komisi  yang kita  terima    jika  terjadi  proses  transaksi biasanya  bisa  mencapai  50%  dari  harga yang  ditetapkan  oleh  pihak  pertama. Hingga  saat  ini  banyak  pebisnis  online yang mampu menghasilkan ribuan transaksi dalam  kegiatannya.(Eapen  et  al.,  2017) Memberikan  pendapat  bisnis  affiliate  tidak hanya  untuk  mereka  yang  sudah  mahir  di bisnis online, namun juga direkomendasikan  untuk  kalangan  pemula. Hal  ini  terjadi  karena  bisnis  afiliasi  adalah kegiatan  yang  relatif tidak  susah  dilakukan yaitu  tanpa  membuat  produk  pemasar sudah bisa mengasah kemampuan penjualan  di  media  social  maupun  media internet.
Dalam  affiliate  marketing  pemasar dituntut untuk mampu mendatangkan calon pembeli ke website merchant. Dengan cara apapun  anda  harus  mampu  mendatangkan banyak calon pembeli dimana jika pemasar mendatangkan banyak calon pembeli maka jika  pemasar  sudah  berpengalaman  dan tahu  cara  mendatangkan  traffic  tersebut maka  pemasar  pasti  akan  menguasai  kunci dari bisnis online secara berkesinambungan (Decker, Calo, & Weer, 2012).

## Teori Agency Model
Perspektif  teori  agensi  merupakan  dasar yang  digunakan  untuk  memahami  isu
corporate governance dan earning management dalam prakteknya teori agensi mengakibatkan  hubungan  yang  asimetri antara  pemilik  dan  pengelola  usaha.Untuk menghindari  terjadinya  hubungan  yang asimetri  tersebut  dibutuhkan  suatu  konsep good corporate governance yang bertujuan untuk  menjadikan  perusahaan  menjadi lebih sehat. Penerapan ini berdasarkan teori agensi  (Shepter,  2015)  yang  menyatakan bahwa hubungan antara manajemen dengan pemilik  fungsi  agensi  perperan  secara bertanggung  jawab  untuk  mengoptimalkan keuntungan  secara  principal  dansebagai imbalannya  akan  memperoleh  kompensasi yang  sesuai  dengan  kontrak  kedua  pihak yang berkepentingan.
Masalah  keagenan  ( agency  problem ) pada awalnya dieksplorasi  oleh (Carroll & Takayama, 2014) dalam kajiannya menyebutkan bahwa manager suatu perusahaan  sebagai  agen  dan  pemegang principal mendelegasikan pengambilan keputusan  bisnis  kepada  manager  yang merupakan  perwakilan  atau  agen  dari perusahaan jasa  yang  bersangkutan.  Kajian ini didukung oleh pendapat (Johnson, 2017) manajemen  laba  yang  didasarkan  adanya teori  agensi  memberikan  asumsi  bahwa setiap individu cenderung untuk memaksimalkan  utilitasnya.  Konsep  agensi
teori  memiliki  hubungan  secara  prisipal dengan  agen.  Pihak  pertama  sebagai principal  memiliki  kewenangan  dalam rangka  memenuhi  kebutuhan  principal terkait  dengan  profit  margin  perusahaan dimasa yang akan datang.
(Withagen,  Araújo,  &  de  Poel,  2017) menyatakan  salah  satu  asumsi  utama  dari teori  keagenan  bahwa  tujuan  principal  dan tujuan  agen  memiliki  kebutuhan  yang berbeda.Seringkali  hal  ini  mengakibatkan konflik  karena  perusahaan  sebagai  principal cenderung untuk mengejar keinginan pribadi, sehingga hal ini dapat mengakibatkan  kecenderungan  perusahaan lebih fokus pada visi untuk memaksimalkan kesejahteraan perusahaan tanpa menghiraukan  keuntungan  jangka  pendek versus memaksimalkan kesejahteraan pemilik perusahaan tersebut.
Hotel Network
(Ehtiyar & Yildiz, 2012) menyatakan dalam  prakteknya  terdapat  2  kepemilikan hotel yang dihubungkan dengan pengelolaannya  yaitu  hotel independent dan chain  hotel atau  biasa  disebut  hotel berjaringan. Independent hotel pada umumnya tidak memiliki hubungan kepemilikan  atau  pada  pengelolaannnya tidak berinduk pada perusahaan lain. Hal ini biasanya dimiliki oleh keluarga dan dikelola
tanpa mengikuti prosedur maupun pengoperasian  tertentu  dari  orang  lain. Walaupun kebanyakan hotel jenis ini adalah hotel  besar  maupun    kecil  yang  memiliki predikat  disandang  baik  skala  nasional maupun  internasional.  Biasanya  merupakan satu  bidang  usaha  lain  yang  dikembangkan dalam  perusahaan  besar    dengan  bisnis utama  ( core  bisnis )  berbeda  yang  dikelola secara professional.
Menurut  (Kim,  Lim,  &  Brymer,  2015) hotel  berjaringan  adalah  usaha  perhotelan yang  tidak  berdiri    sendiri  dengan  ciri  khas bahwa  hotel  ini  memiliki  hubungan  dalam kepemilikan dan cara pengelolaannya dengan perusahaan lainnya. Bentuk kerjasama  ini  ada  empat  macam  yaitu perusahaan  induk,  berdasar  pada  kontrak manajemen,  waralaba,  dan referral  group . Dalam hal ini manajemen hotel memisahkan antara  kepemilikan  dan  pengelolaaanya dimana pemilik hotel membeli jasa pengelolaan  dari  perusahaan  lain  dengan membayar  sejumlah  uang  sesuai  dengan perjanjian sebelumnya.
Menurut (Oppenheim, 2018) hotel independen  tidak  memiliki  cabang  atau bahkan  sama  sekali  serta  tidak  terikat dengan  berbagai  jenis  bisnis  property lainnya.  Hotel  dengan  model  ini  biasanya merupakan  bisnis  keluarga  namun  tidak
menutup  kemungkinan  hotel  seperti  ini  bisa berkembang menjadi chain hotel management.

## METODE PENELITIAN
Metode  analisis  dalam  penelitian  ini digambarkan hubungan yang akan dianalisis dan  pengaruh  hubungan  antara Observed variabel dan Manifest  variabel .  Metode pengumpulan data yang akan dipakai adalah dengan  menyebarkan  langsung  kepada responden. Teknik sampling yang digunakan dalam  penelitian  ini  adalah Accidental Sampling dimana  pengambilan  sampel dilakukan  secara  tiba-tiba,  sehingga  seluruh anggota populasi bisa diminta informasi dan wawancara secara langsung. Hal ini dilakukan  agar  tidak  mengganggu  aktivitas responden  dimana  responden  memiliki kesempatan  yang  sama  untuk  dijadikan sampel.  Sesuai  dengan  model  analisis  yang telah  dijelaskan  di  atas  maka  pengolahan dan analisis data dilakukan dengan menggunakan  teknik  Multivariat Structure Equation Model (SEM).
Gambar.1 Manifested Variabel

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Jumlah  kuesioner  yang  disebarkan sebanyak  126  eksemplar,  setelah  terjun  ke lapangan jumlah yang dikembalikan hanya 6 orang  yang  mengisi  tidak  lengkap  sehingga Dalam  penelitian  ini  jumlah  reponden  yang memenuhi  syarat  untuk  dianalisis  sejumlah 120  dan  jumlah  seluruh  variabel  manifest adalah  16  sedankan rule  of  thumb untuk perbandingan jumlah sampel terhadap jumlah  indikator  adalah  1:5  (Kurniawan, Loekito,  &  Solimun,  2016).  Jadi  jika indikator  dalam  penelitian  ini  sebanyak  16 maka  minimal  sampel  yang  dibutuhkan adalah minimal 80.(Ghozali, 2011) mengemukakan  bahwa  jumlah  sampel minimal  untuk  SEM  adalah  100-  200, karena  jumlah  sampel  untuk  dilakukan pengolahan  secara  single  step  maka  jalan keluar  kedua  digunakan two  step .  Menurut (Hair,  2009)  pengujian  validitas  adalah pengujian  untuk  mengetahui  kemampuan indikator-indikator suatu konstruks (variabel laten)  untuk  mengukur  konstruks  tersebut secara  akurat.  Ada  dua  hal  yang  dilakukan dalam pengujian validitas yaitu pemeriksaan terhadap nilai “t” dan pemeriksaan terhadap tingginya  muatan  factor  standard  atau  λ ( standardize loading factor ).  Muatan factor untuk  masing  masing  indicator  terhadap variabel  latennya  disajikan  dalam  bentuk
hubungan  yang  digambarkan  dalam  bentuk hubungan yang digambarkan dalam diagram path  yang  diperoleh  dengan  menjalankan program LISREL.
Setelah  menjalankan  program  LISREL untuk  tiap  variabel  (PROM,AFFMARK ,OKUPANSI) secara berurutan maka diketahui  nilai  t  dan  λ  dari  indikator  pada masing  masing  variabel  laten  tersebut berada  di  atas  nilai  kritis  yaitu  >1,96  untuk nilai  t  dan  0,30  untuk  nilai  λ.  Kecuali indikator OKUPANSI 3 untuk variabel laten OKUPANSI  dibawah  batas  kritis  yaitu sebesar  -2,67 dan 0,53 hal ini menunjukkan bahwa indikator indikator tiap variabel laten memenuhi  kriteria  sebagai  indikator  yang valid  untuk  merepresentasikan  tiap  variabel laten yang diwakilinya.
Pengujian  reliabilitas  secara  langsung dari  output  LISREL  dilakukan  dengan melihat nilai δ untuk variabel exogen dan ε untuk  variabel  endogen.  Dari  diagram  path yang  dihasilkan  oleh  LISREL  dapat  dinilai bahwa nilai measurement error tiap variabel indicator  sangat  rendah  yaitu  di  bawah <0,30.  Pengujian  secara  tak  langsung menggunakan dua parameter yaitu construct reliability dan variance extract . Perhitungan secara lengkap dapat dilihat angkuman hasil akhir pada tabel 2 berikut ini:
Tabel 2. Reliabilitas Variabel laten Parameter Construct Reliability Variance Extract PRO, 0,78 0,81 AFFMARK 0,86 0,79 OKUPANSI 0,89 0,54 Sumber: Data diolah(2018)
Dari  tabel  2  diatas  dapat  dilihat bahwa  nilai Construct  Reliability tiap variabel  berada  di  atas  batas  kritis  yaitu  > 0,5 kecuali variabel laten. Sedangkan untuk variance  extracted  4  variabel  laten  berada di  atas  batas  kritis  juga  adalah  variable laten  OKUPANSI  (OKUPANSI)  sebesar
0,78 dengan nilai Construct Reliability dan
Variance  Extract tidak  berada  di  batas kritis    berarti  bahwa  variabel  indikator memiliki konsistensi pengukuran yang baik terhadap  variabel  laten  yang  diwakilinya. Sebagai  bahan  pembanding  dengan  hasil yang  diperoleh  jurnal  acuan  (Blut  et  al., 2018)    dapat  dilihat  dari  tabel  3  sebagai berikut:
Tabel 3. Kesesuaian Model Struktur variabel laten R square PROM 0.72 AFFMARK 0.82 OKUPANSI 0.83 sumber data diolah  2018)
Dari hasil pengukuran reliabilitas dengan tiga parameter variabel PROM,  AFFMARK dan  OKUPANSI  terbukti  reliabel  pada  tiap parameter.  Variabel  AFFMARK  meskipun nilai measurement error sangat tinggi (0,82) pada  salah  satu  variabel  manifestnya AFFMARK  3  tetapi  diimbangi  oleh  nilai Construct  Reliability  dan  Variance  Extract yang  tinggi    yaitu  0,78  dan  0,81  sehingga variabel  AFFMARK  dan  OKUPANSI terbukti  reliabel  ,dua  parameter  yaitu measurement error dan varian ectract di atas batas  kritis  tetapi  parameter  Construct
Reliability lebih besar dari batas kritis  (0,82 >70 sehingga tetap reliabel.

## Pengujian Hipotesis
Ke  lima  hipotesis  penelitian  dituangkan  ke dalam  dua  persamaan  adalah  sebagai berikut:

## RUMUS SUBSTRUKTUR
NOTE:  R²  for  Structural  Equations  are Hayduk's (2006) Blocked-Error R² Reduced Form Equations OKUPANSI = 1.393*PROM + 0.480*AFFMARK,  Errorvar.=  1.926,  R²  =
0.920
Standerr  (0.348)      (0.290)
Z-values   4.000        1.657
P-values   0.000        0.098 OKUPANSI = 1.049*PROM +
0.252*AFFMARK,  Errorvar.=  1.063,  R²  = 0.0581
Standerr  (0.261)      (0.163) Z-values   4.028        1.548 P-values   0.000        0.122
Pengujian  hipotesis  penelitian  dilakukan dengan  menguji  hubungan  antar  variabel laten  seperti  persamaan  1-2  dan  untuk menguji  hubungan  antar  variabel  laten diperlukan Score Factor dari setiap variabel laten  tersebut,  perlu  diperhatikan  bahwa kedua  model  struktural  1  dan  2  diuji  secara serentak.  Berikut  ini  adalah  hasil  pengujian hipotesis:
H1 menyatakan Promosi hotel  berpengaruh terhadap Okupansi hotel dan direpresentasikan  dengan  persamaan  (1) hasil pengujian H1 dengan LISREL:
OKUPANSI  =  0,637*PROM  +  0.480* AFFMARK, Errorvar.= 1.926 , R² = 0.820 Standerr    (0.503)            (0.289)

## (0.723)
Dengan  nilai  t  sebesar  0,503  yang  besarnya jauh  di  atas  batas  kritis    maka  pengaruh yang diberikan variabel PROM memberikan  pengaruh  sebesar  0,637 terhadap OKUPANSI terbukti signifikan
H2 menyatakan Affiliation Marketing berpengaruh  terhadap  Okupansi  dan hipotesis kedua dinyatakan dalam persamaan  hasil  pengujian  H2    dengan LISREL:
OKUPANSI    =  0.583*PROM  +  0.237* AFFMARK , Errorvar.= 0.408 , R² = 0.594 Standerr  (0.103)        (0.0916)     (0.0311) (0.105)
Dari rumus persamaan di atas terlihat bahwa nilai  t  variabel  0,103  berada  jauh  di  bawah batas  kritis  bahkan  bernilai  negatif.  Nilai koefisien  yaitu  0,237  dengan  nilai  validitas R  square  yang  dimiliki  tinggi  yaitu  0,594 berarti nilai PROMOSI hanya perlu memberikan pengaruh sebesar 0,237 terhadap  Store  Enviroment  karena  tidak siginifikan  secara  statistik    maka  variabel laten  AFFMARK  dikeluarkan  kemudian program  LISREL  dijalankan  lagi.  Sehingga diperoleh hasil sebagai berikut:
OKUPANSI = 0.576*PROM + 0.328* AFFMARK, Errorvar.= 0.408 , R² = 0.594
Standerr (0.523) (0.691) (0.411)     (0.405) Persamaan  di  atas  mengasilkan  nilai  t  dan variabel  baru  untuk  variabel  Affiliation marketing  Besarnya  nilai  t  melewati  batas kritis    yaitu  0,523  sehingga  terbukti memberikan  pengaruh    yang  siginifikan. Sedangkan  koefisien  yang  dimiliki  PROM
turun 0,576 dari 0,583 pada persamaan mula mula  menjadi  0,408  pada  persamaan baru.Dengan  demikian  telah  dibuktikan bahwa hipotesis H2 terpenuhi (terbukti). Hipotesis  H3  menyatakan  bahwa  Promosi berpengaruh terhadap okupansi dan
hipotesis H3 menyatakan bahwa AFFMARK berpengaruh terhadap penerimaan  OKUPANSI.  Hipotesis  tersebut dinyatakan  dalam  persamaan  (2)  hasil pengujian H3 dan h3b dengan
menggunakan LISREL: OKUPANSI=
0.583*PROM+ 0.237* AFFMARK , Errorvar.= 0.408 , R² = 0.594 Standerr (0.103) (0.0916) (0.0311)   (0.105) Persamaan  di  atas  menunjukkan  bahwa variabel  AFFMARK  tidak  signifikan  secara statistik  karena  nilai  t  yang  dimiliki  masih sangat kecil yaitu 0,105 Variabel OKUPANSI  tidak  memiliki  nilai  t  di  atas nilai  kritis  yaitu  sebesar. Tapi  karena  nilai  t variabel PROM tidak terlalu jauh  dari batas kritis  >  0,50  maka  untuk  pengujian  ulang variabel AFFMARK tetap digunakan setelah program  LISREL  dijalankan  maka  kembali hasil yang diperoleh adalah sebagai berikut: OKUPANSI = 0.583*PROM + 0.237* PROM - 0.453*AFFMARK, Errorvar.= 0.408 , R² = 0.594 Standerr (0.603) (0.416) (0.531)  (0.405)
Setelah  5  (variabel  manifested)  dihilangkan maka  persamaan  baru  menunjukkan  bahwa nilai  t  variabel  PROM  telah  meningkat menjadi  0,531  berarti  telah  melewati  batas kritis dan terbukti signifikan dalam mempengaruhi promosi sedangkan koefisien yang dimiliki  hanya meningkat sedikit yaitu menjadi 0,453 yang berarti persepsi pengguna  terhadap  penggunaan  Affiliation marketing  meningkat  dan  memberikan pengaruh sebesar 0,453 terhadap penerimaan  konsumen  gerai  meskipun besarnya  R  square  <1  yang  berarti  model hanya menjelaskan kurang dari 1% perubahan  yang  terjadi  tetapi  pengaruh tersebut  teta  pada  dan  hubungan  kedua variabel  tersebut  signifikan  secara  statistik. jadi  hipotesis  H2  diterima  dan  di  sisi  lain hipotesis H3 diterima  meskipun tidak cukup baik  tetapi  tetap  signifikan.  Sehingga  dapat diterima.
Dalam  SEM  ada  3  uji  kesesuaian  yang dilakukan yaitu: pengujian kesesuaian model secara  menyeluruh:  ( Overall  model  fit ), pengujian  kesesuaian  model  pengukuran ( Measurement  model  fit )  dan  pengujian kesesuain model structural ( Structural model fit ). Pengujian kesesuaian model pengukuran telah dilakukan pada bagian sebelumnya.Karena berkaitan dengan Validitas dan Reliabilitas. Dengan
menjalankan program LISREL untuk menguji  kesesuain  model  maka  dihasilkan bentuk  akhir  diagram Structural  model  fit hubungan  antar  variabel  laten  secara keseluruhan    seperti  pada  gambar  berikut ini:
Gambar 2 Structural Overall Model Fit
Pengujian atas kesesuaian model keseluruhan  akan  dilakukan  menggunakan indicator Godness  of  fit  indices (GFI),  GFI dipilih karena merupakan parameter (indicator)  yang  umum  digunakan  dalam menguji  kesesuaian  model  keseluruhan selain itu sebagai pembanding juga digunakan Normed fit index dan Comparative fit index (NFI) yang didapatkan  langsung  dari  output  LISREL, besarnya nilai masing masing akan disajikan dalam tabel di bawah ini:
Tabel 4. Godness Of Fit Overall model fit untuk: NILAI DEGREES OF FREEDOM 98 NCP 847,6
RMSEA 0,208 ECVI 5,108 NFI 0,443 CFI 0,463 GFI 0,720 AGFI 0,612
sumber: data diolah (2019)
Secara  keseluruhan  hasil    pengujian model  keseluruhan  berada  di  atas  nilai  0,80 kecuali  pada  model  pengukuran  variabel laten  AFFMARK  terhadap  OKUPANSI indikator GFI= 0,720 tetapi masih diimbangi dengan  nilai  NFI=  0,443  dan  CFI  =  0,463 kesesuain model keseluruhan (overall model fit). Secara keseluruhan  model yang dispesifikasi  memiliki  tingkat  kesesuain dengan  variabel  manifest  dan  variabel  laten yang  mendasarinya.  Menunjukkan  bahwa model  yang  diusulkan  mempunyai  tingkat kesesuaian menyeluruh cukup bagus kecuali untuk  hubungan  variabel  manifes  terhadap laten  variabel  PROM,  tetapi  menurut Ghozali,  (2011)  nilai  GFI  dan  NFI  di  atas >0,70 sudah cukup tinggi. Dengan demikian model struktur yang dispesifikasikan memiliki  tingkat  kesesuaian  yang  cukup tinggi
Indikator dari kesesuaian model struktur yang  diajukan  sama  seperti  dalam  model path    yaitu  R  square  dari  keseluruhan hipotesis  menghasilkan  2  persamaan  berarti ada 2 model struktural yang diajukan. Tetapi pada  pengujian  hipotesis  model  ke  2
direduksi  sehingga  model  struktural  yang layak untuk melanjutkan pengujian kesesuain model adalah sebagai berikut:

## Rumus persamaan substruktur 1
OKUPANSI=1.393*PROM+0.480*AFFM RK,  Errorvar.=  1.926,  R²  =  0.920  Standerr (0.348)            (0.290)  Rumus  persamaan substruktur 2 OKUPANSI = 1.049*PROM + 0.252* AFFMARK, Errorvar.= 1.063, R² = 0.0581 Standerr  (0.261)      (0.163)

## KESIMPULAN
Berdasarkan hasil pengujian menunjukkan  bahwa  promosi  hotel  non jaringan  dan  affiliasi  bisnis  dari  agen  travel online  memainkan  peranan  penting  dalam proses  penilaian  penjualan  kamar  hotel. Pihak  hotel  dan  online  travel  berafiliasi secara  terpusat    dimana  lebih  cenderung memiliki  tugas  lebih  komplek  daripada pihak internal hotel.meskipun dalam hubungan  bisnis  pihak  online  travel  lebih banyak  memiliki  keuntungan  dari  program afiliasi  yang  telah  berjalan.  Sampai  saat  ini hasil  menunjukkan  bahwa  model  bisnis afiliasi  memiliki  efek  kuat  terkait  dengan masa  depan  industri  perhotelan  di  masa mendatang.

## Saran
Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan  yang  mungkin  mempengaruhi hasil  penelitian  yang  ingin  dicapai  antara lain: keterbatasan jumlah responden sehingga  data  tidak  dapat  diuji  secara serentak  ( single  step )  meskipun  hasil analisis  yang  dihasilkan  akan  sama  tetapi diagram  path  yang  dihasilkan  tidak  akan digambarkan keseluruhan model yang terdiri dari model pengukuran dan model struktural (3)  keterbatasan  yang  melekat  pada  data yang  diperoleh  melalui  kuesioner,  karena perbedaan persepsi penulis dengan responden  penelitian.  Untuk  penelitian  ke depan  diharapkan  menggunakan  metode kualitatif  misalnya  study  kasus  dengan menggunakan  “depth  interview”  agar  lebih mendalam dalam  mengungkap  “kotak hitam”  permasalahan  terkait  dengan  afiliasi program  antara  online  travel  dan  hotel  non jaringan.  Keterbatasan  ini  menawarkan implikasi  teoritis  dan  praktis  terkait  dengan afilasi  bisnis  dan  konstribusi  bukti  empiris terbaru  untuk  memprediksi  pemahaman hubungan  antara  pihak  hotel  non  jaringan dengan  online  travel  untuk  perkembangan pemasaran  dan  persaingan  bisnis  yang kondusif di masa mendatang

## DAFTAR PUSTAKA
Ashley,  C.,  Ligas,  M.,  &  Chaudhuri,  A.
(2010). Can Hedonic Store Environments Help Retailers Overcome  Low  Store  Accessibility? The  Journal  of  Marketing  Theory  and Practice , 18 (3), 249–262. https://doi.org/10.2753/MTP1069-
6679180303
Blut,  M.,  Teller,  C.,  &  Floh,  A.  (2018).
Testing  Retail  Marketing-Mix  Effects on Patronage: A Meta-Analysis.
Journal of Retailing . https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03. 001
Brutu, M., & Mihai, D. (2012).

## IDENTIFYING  KEY  TRENDS  OF
DIRECT SALES IN THE EUROPEAN UNION. Annals  of  the  University  of Petroşani Economics , 12 (1), 15–24. Carroll,  J.,  &  Takayama,  S.  (2014).  A hierarchical  agency  model  of  deposit insurance. Annals  of  Finance , 10 (2), 267–290. https://doi.org/10.1007/s10436-013- 0240-7
Chandra, A., Chao, C.-A., & Astolpho, E. C.
(2014).  Business  incubators  in  Brazil: does  affiliation  matter? International Journal of Entrepreneurship and Small Business , 23 (4), 436–455. https://doi.org/10.1504/IJESB.2014.06
5678
Content  Marketing  Institute  &  Direct Marketing  Association  (DMA)  UK.
(2015).  Content  Marketing  in  the  UK 2015:  Benchmarks,  Budgets,  And Trends. Content Marketing Report .
De  Pelsmacker,  P.,  van  Tilburg,  S.,  & Holthof,  C.  (2018).  Digital  marketing strategies,  online  reviews  and  hotel performance. International  Journal  of Hospitality Management , 72 (December
2017),
47–55. https://doi.org/10.1016/j.ijhm.2018.01.
003
Decker,  W.  H.,  Calo,  T.  J.,  &  Weer,  C.  H.
(2012).  Affiliation  motivation  and interest  in  entrepreneurial  careers.
Journal  of  Managerial  Psychology ,
27 (3),
302–320. https://doi.org/10.1108/0268394121120
5835
Eapen,  A.,  Jihye,  Y.  E.  O.,  &  George,  R.
(2017).  Business  group  affiliation  and FDI spillovers. In 2017 Annual Meeting of  the  Academy  of  Management,  AOM 2017 (Vol. 2017–Augus). https://doi.org/10.5465/ambpp.2017.16 5 Ehtiyar, R., & Yildiz, M. (2012). Frustration:  A  Comparison  of  Chain Hotel and Independent Hotel
Employees. Tourism  Analysis , 17 (2), 225–231.
https://doi.org/10.3727/108354212X13
330406380175
Ghozali,  I.  (2011).  Moderated  Structural
Equation Modeling. In Model persamaan  struktural.  Konsep  dan aplikasi  dengan  program  AMOS  19.0 (pp. 180–183).
Goldstein,  L.  A.  (2014).  The  FTC’s “Operation  Failed  Resolutions”:  A Behind-the-Scenes  Look. Response : Multi  -  Channel  Direct  Advertising ,
22 (5), 48.
Hair,  J.  (2009). Multivariate  Data  Analysis . Faculty Publications .
Johnson, J. P. (2017). The agency model and
MFN  clauses. Review  of  Economic
Studies , 84 (3), 1151–1185.
https://doi.org/10.1093/restud/rdx007
Kim,  W.  G.,  Lim,  H.,  &  Brymer,  R.  A.
(2015).  The  effectiveness  of  managing social  media  on  hotel  performance. International  Journal  of  Hospitality Management ,
44 , 165–171. https://doi.org/10.1016/j.ijhm.2014.10. 014
Koeppelb,  P.  (2016).  Marketing  Mix Modeling: The Future Is Now. Response :  Multi  -  Channel  Direct
Advertising , 24 (7), 54.
Kotler  Philip.  (2016).  “Branding:  From Purpose  to  Beneficence”  –  Philip Kotler.
Kumar, P. (2016). Store decision criteria and patronage behaviour of retail consumers. International  Journal  of Management  Research  and  Review ,
6 (12), 1692–1703.
Kurniawan,  A.,  Loekito,  L.,  &  Solimun,  S.
(2016).  Power  Of  Test  Path  Analysis and  Partial  Least  Square  Analysis. CAUCHY;  Vol  4,  No  3  (2016): CAUCHYDO    -  10.18860/ca.v4i3.3593
, 4 (3), 112–114.
Murphy,  W.  F.  J.  (2010).  IT  Enabled  In-
Home  Direct  Selling  Presentations.  In AMCIS 2010 Proceedings (p. 223).
Oppenheim,  M.  (2018).  Millennials  don’t need living rooms, says top architect. Shepter,  J.  (2015).  ANOMALY  THE
AGENCY MODEL, REBOOTED.
Communication Arts , 57 (4), 54–61.
Telci,  E.  E.  (2013).  High  shopping  mall patronage: Is there a dark side? Quality and Quantity , 47 (5), 2517–2528.
https://doi.org/10.1007/s11135-012- 9668-5
Tendai,  M.,  &  Crispen,  C.  (2009).  In-store shopping  environment  and  impulsive buying. African  Journal  of  Marketing Management , 1 (4), 102–1