Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877

## Pengaruh Pusat, Situasi dan Proses Keputusan Pembelian terhadap Kebijakan Produk serta Dampaknya pada Kinerja Usaha
Paroli Universitas Pasundan Bandung E-mail : paroli@gmail.com

## ABSTRACT
This study was conducted to entrepreneur’s shirt screen printing in the City and County of Bandung with a sample of 253 employers. The purpose of this study to determine, assess and analyze Central Purchasing, Purchasing  Situation  and  Purchase  Decision  Process  Team  Success  Top  Candidates  for  Public  Officials attribute  Shirt  Campaign  Against  Product  Policy  and  Its  Impact  on  Business  Performance.  The  research method is descriptive and verification. Descriptive method using balanced assessment of the variables of the study. Were data analysis techniques using structural equation modeling (SEM) . Descriptive research results prove  that,  Central  Purchasing,  Situation  Purchase,  Purchase  Decision  Process  and  Product  Policy  and Business Performance in the category 'Not Good heading Very Good', but its achievement is still not optimal. The results verification proves that there is a positive and significant effect partially or simultaneously either directly  or  indirectly  from  the  Central  Purchasing,  Purchasing  Situation  and  Purchase  Decision  Process  to Product Policy where the most dominant is the central purchasing. There is a positive and significant influence on Business Performance Product Policy.
Keywords:    central  purchasing,  situation  purchase,  purchase  decision  process,  product  policy,  business performance.

## ABSTRAK
Penelitian  ini  dilakukan  kepada  pengusaha  kaos  sablon/cetakan  di  Kota  dan  Kabupaten  Bandung  dengan sampel sebanyak 253 pengusaha. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui, mengkaji dan menganalisa Pusat Pembelian, Situasi Pembelian, dan Proses Keputusan Pembelian Team Sukses Kandidat Pejabat Publik Atas Atribut Kaos Kampanye Terhadap Kebijakan Produk Serta Dampaknya pada Kinerja Usaha. Metode penelitian dilakukan  secara  deskriptif  dan  verifikatif.  Teknik  analisis  data  menggunkan Structural  Equation  Models (SEM).  Hasil  penelitian  secara  deskriftif  membuktikan  bahwa,  Pusat  Pembelian,  Situasi  Pembelian,  Proses Keputusan Pembelian dan Kebijakan Produk Serta Kinerja Usaha berada pada kategori Sangat Baik, namun pencapaiannya masih belum optimal. Hasil penelitian secara verifikatif membuktikan bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan secara parsial maupun simultan baik secara langsung maupun tidak langsung dari Pusat  Pembelian,  Situasi  Pembelian,dan  Proses  Keputusan  Pembelian  terhadap  Kebijakan  Produk  dimana yang  paling  dominan  pengaruhnya  adalah  pusat  pembelian.  Terdapat  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan Kebijakan Produk terhadap Kinerja Usaha.
Kata  kunci: pusat  pembelian,  situasi  pembelian,  proses  keputusan  pembelian,  kebijakan  produk,  kinerja usaha.
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877

## PENDAHULUAN
Sejak  era  reformasi  tahun  1998  paradigma pembangunan di Indonesia telah bergeser  dari model pembangunan yang sentralistik menjadi desentralistik. Pembagian  kewenangan  menjadi  bagian  dari  arah kebijakan  untuk  membangun  daerah  yang  dikenal dengan  istilah  kebijakan “Otonomi  Daerah” .  Dalam Undang-Undang  Dasar  1945,  pemerintah  daerah berwenang  untuk  mengatur  dan  mengurus  sendiri urusan pemerintahan menurut asas otonomi dan tugas pembantuan. Pemberian otonomi luas kepada daerah diarahkan untuk mempercepat terwujudnya kesejahteraan  masyarakat  melalui  peningkatan pelayanan,  pemberdayaan  dan  peran  serta masyarakat.  Di  samping  itu  melalui  otonomi,  luas daerah  diharapkan  mampu  meningkatkan  daya  saing dengan memperhatikan prinsip demokrasi, pemerataan,  keadilan,  keistimewaan  dan  kekhususan serta  potensi  dan  keanekaragaman  daerah  dalam sistem Negara Kesatuan Republik Indonesia.
Di dalam konsep mengatur dan mengurus daerah di  dalam  Undang-undang  Nomor  32  tahun  2004 tersebut  tercakup  di  dalamnya  cara  menentukan  dan memilih  kepala  daerah  (Pasal  21)   yang  dilakukan secara langsung oleh masyarakat sebagai bagian dari partisipasi  masyarakat  dalam  penyelenggaraan pemerintahan di daerah.
Dengan  jumlah  daerah  sebanyak  524,  yaitu  33 Provinsi,  398  Kabupaten,  dan  93  Kota  maka  setiap tahun  dalam    lima  tahun  akan  terjadi  beberapa  kali penyelenggaraan Pemilihan Kepala Daerah/PILKADA. Bahkan  jila  terjadi  dalam  1  tahun  dengan  jumlah  hari 360,  maka  di  Indonesia  akan  terdapat  rata-rata  lebih dari satu kali Pemilihan Kepala Daerah/PILKADA pada setiap harinya.
Meskipun  banyak  pihak  beranggapan  bahwa pemilihan  Kepala  Daerah  dan  Pemilihan  Umum Presiden  secara  langsung  berbiaya  sangat  tinggi, namun  sebagian  masyarakat  lainnya  beranggapan bahwa  selama  proporsional  dengan  peningkatan sistem  demokratisasi,  biaya  yang  sangat  mahal tersebut  menjadi  bersifat  relatif.  Disamping  itu,  biaya yang relatif mahal tersebut bagi sebagian masyarakat tampaknya tidak terlalu menjadi persoalan penting jika mampu  memberikan  pendidikan  politik  yang  baik kepada  rakyat  dalam  kehidupan  berbangsa  dan bernegara.
Sejak diselenggarakannya Pilkada tahun 2005 sampai dengan saat ini, jarang terjadi Pilkada yang diikuti  oleh  dua  pasang  calon  atau  kandidat  saja. Dari  hasil  pengamatan  atas  beberapa  kali  Pilkada di  Indonesia,  kandidatnya  selalu  lebih  dari  dua pasangan,  kecuali  di  putaran  kedua.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  banyak  masyarakat  yang memiliki  minat  untuk  menjadi  pemimpin  atau Kepala  Daerah  di  wilayahnya  meskipun persyaratan  yang  harus  dipenuhinya  tidak  mudah dan  juga  tidak  murah.  Konsekuensi  dari  hal  ini maka  dalam  setiap  Pilkada  terjadi  suatu  derajat persaingan tertentu yang cukup ketat diantara para kandidat pejabat publik yang mencalonkan diri.
Persaingan  tersebut  dapat  diindikasikan  oleh proses  atau  tahapan  yang  dilalui  para  kandidat dalam  rangka  meningkatkan  popularitas  dan elektabilitasnya.  Dalam  hubungan  itu,  istilah popularitas  pada  dasarnya  merupakan  suatu ukuran  mengenai  seberapa  besar  seseorang  atau kontestan  (dalam  hal  ini  calon  kepala  daerah) dikenal  oleh  masyarakat  di  daerah  pemilihaannya. Sedangkan  elektabilitas  merupakan  suatu  ukuran tentang  seberapa  besar  kemungkinan  masyarakat untuk  memilih  seorang  kontestan  (dalam  hal  ini kandidat  pejabat  publik).  Jika  dikaitkan  dengan dimensi keperilakuan (Primary behavioral dimension) Wilkie  (1994:177),  konsep  tentang popularitas  ini  termasuk  dalam  komponen  kognitif sedangkan elektabilitas termasuk dalam komponen afektif dan konatif. Untuk meningkatkan popularitas dan elektabilitasnya, para kandidat biasanya melakukan berbagai  persiapan  yang  relevan  dengan  tujuan utamanya  yaitu  memenangkan  persaingan  dalam Pilkada yang diikutinya. Dalam hubungan itu, salah satu  hal  penting  yang  biasa  dilakukan  para kandidat pejabat publik tersebut adalah membentuk “ team sukses”  yang  akan  mendukung  pencapaian tujuannya  secara  efektif  dan  efisien.  Dalam hubungan itu, para kandidat biasanya akan memilih orang-orang  yang  memiliki  „kapabilitas/ capability ‟ (Hitt  et  al.,  1999:22)  tertentu  dengan  beberapa kriteria  khusus  seperti  diantaranya  profesional, memiliki  integritas,  loyalitas,  komitmen,  dan soliditas sebagai anggota Team Suksesnya. Meskipun team sukses  ini  merupakan organisasi  yang  bersifat ad-hoc namun    dalam praktiknya  organisasi team sukses  ini  memiliki beberapa divisi, unit kerja, personil, dan tugas yang
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
benar-benar  terspesialisasi  (Brown  &  Moberg,  1985). Diantara divisi-divisi tersebut adalah divisi Kampanye, Komunikasi,  Publikasi,  dan  Media  Relationship, Keuangan,  Koordinasi  Kelompok  Pendukung  dan Koordinasi Partai/Gabungan Partai Pendukung. Divisi- divisi yang ada dalam Team Sukses kandidat pejabat publik  ini  dipimpin  oleh  seorang  manajer  atau  ketua koordinator team sukses  yang  berwenang  dan bertanggungjawab langsung kepada kandidat.
Dari  hasil  pengamatan  terhadap  beberapa organisasi team sukses Pilkada di beberapa daerah di pulau  Jawa,  divisi  kampanye  ini  umumnya  memiliki wewenang dan
tanggungjawab dalam penyelenggaraan  kampanye  terbuka  dan  kampanye tertutup. Kampanye terbuka adalah kampanye dengan cara pengerahan masa seperti penyelenggaraan pawai atau mengumpulkan massa di lapangan terbuka untuk mendengarkan  isi  pesan  kampanye  kandidat  pejabat publik.  Sedangkan  kampanye  tertutup  adalah kampanye  yang  dilakukan  melalui  diskusi  atau  debat terbatas di media massa seperti televisi.
Meskipun  di  Indonesia  kedua  jenis  kampanye tersebut  umum  dilakukan,  namun  keduanya merupakan  kampanye  yang  pada  dasarnya  memiliki tujuan  yang  sama  yaitu  untuk  mempengaruhi masyarakat pemilih atau pemberi suara/ voters (Roger &  Storey,1987;  Pfau  &  Parrot,  1993).  Di  Indonesia, dalam  setiap  penyelenggaraan  Pilkada,  sama  halnya seperti  dalam  Pemilu  Presiden  dan  Legislatif, peyelenggaraan  kampanye  terbuka  tampak  selalu mendapat  perhatian  yang  relatif  sangat  besar  dari masing-masing team sukses  calon  kandidat  pejabat publik.  Kampanye  terbuka  atau  kampanye  yang bersifat monolog ini umumnya dilakukan dengan cara pengerahan  massa,  baik  dalam  bentuk  pawai  atau pengumpulan  massa  di  suatu  tempat  atau  lapangan tertentu  sambil  mendengarkan  pidato  juru  kampanye atau para kandidat pejabat publik.
Alat pendukung utama dari kampanye terbuka ini adalah  kaos  atau t’shirt bergambar  kadidat  berikut wakilnya  yang  kadang-kadang  dikombi-nasikan dengan  parpol  pengusungnya,  rompi,  topi,  pin, kerudung,  dan  baliho.  Bagi  para  perajin  atau pengusaha kaos, pelaksanaan Pemilu dan Pilkada ini merupakan  peluang  usaha  yang  tidak  kecil,  bahkan dapat  menghidupi  puluhan  karyawannya.  Bagi beberapa  pengusaha  kaos,  tidak  jarang  menerima pesanan  kaos  kampanye  sampai  ratusan  ribu  potong dalam setiap kali pelaksanaan Pilkada di suatu daerah tertentu.
Di  kota  dan  kabupaten  Bandung,  sentra perajin/pengusaha  kaos  sablon  atau  cetakan  ini tersebar  di  sekitar  Jalan  Surapati  Cicaheum  (Suci),
Jalan.  Pagarsih,  Jalan.  Pasir  Koja  dan  wilayah Kabupaten  Bandung,  yaitu  sekitar  25  Km  sebelah selatan  kota  Bandung.  Berdasarkan  historisnya Kabupaten Bandung terkenal dengan industri tekstil dan  tenun  sejak  beberapa  dekade  ke  belakang sehingga dengan masih tersedianya peluang usaha di  bidang  tekstil dan  tenun, maka citra  Kabupaten Bandung  sebagai  pusat  penghasil  kain  dan  rajut (Kaos)  yang  berpengalaman  masih  dapat dipertahankan  sampai  sekarang.  Terkenalnya Kabupaten  Bandung,  sebagai  sentra  produksi tekstil  dan  kaos,  cenderung  semakin  meningkat dengan terdapatnya para perajin yang kreatif dalam meningkatkan  nilai  tambah  sebuah  kaos  melalui penambahan  dan  perluasan  atributnya  atau product  attributes nya  (Buell,  1985:414),  terutama atribut berupa „fungsi‟ (function).
Fungsi  kaos  sebagai  salah  satu  produk  hasil industri  garment  atau  konveksi,  saat  ini  tidak terbatas  hanya  sebagai  sandang  saja  tetapi  juga dapat  berfungsi  sebagai  media  komunikasi  dan fashion.  Saat  ini  banyak  organisasi  bisnis (perusahaan)  maupun  organisasi  nirlaba  (sekolah, klub olah raga, serta partai politik dan team sukses kandidat pejabat publik) yang memanfaatkan kaos sebagai media komunikasi atau print Ads (Kotler & Keller,  2009:542)  untuk  menyampaikan  pesan- pesan  mereka  melalui  gambar,  simbol  atau  kata- kata yang dicetak pada sebuah kaos yang didesain sedemikian rupa menariknya. Eksistensi, pertumbuhan, bahkan kelangsungan hidup usaha perajin atau pengusaha kaos  sablon  atau  cetakan  di  daerah  Kabupaten Bandung  maupun  di  Kota  Bandung,  pada hakikatnya  memiliki  ketergantungan  yang  sangat besar  pada  kreativitas  mereka  dalam  memenuhi tuntutan para pelanggannya, baik yang menyangkut  atribut  produk  berupa  harga  maupun non  harga.  Dengan  demikian  perlu  adanya pendekatan-pendekatan  tertentu  untuk  mengatasi hal  tersebut  (Machmud  &  Sidharta,  2013;  2016; Hadian et al., 2015) Di lain pihak, untuk memahami dan memenuhi tuntutan para pembeli kaos cetakan untuk  keperluan  kampanye  Pilkada  nampaknya tidak  mudah  seperti  dalam  memahami  pasar organisasional dan pasar binis lainnya. Untuk bisa menghadapi  tuntutan  pasar  organisasional  berupa team sukses  kampanye  kandidat  pejabat  publik dalam  Pilkada  secara  efektif,  sampai  saat  ini diperkirakan  belum  ada  suatu  rujukan  ataupun literatur yang umum dapat dipergunakan oleh para pelaku  bisnis,  termasuk  para  pengusaha  kaos
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
rajutan dan cetakan seperti di Kabupaten Bandung dan sentra industri kaos cetakan di Kota Bandung.
Untuk  menghadapi  dan  melayani  tuntutan  pasar organisasional  di  luar team sukses  kandidat  pejabat publik,  pada  umumnya  terdapat  beberapa  rujukan yang  dapat  dipertimbangkan  untuk  dapat  dijadikan pedoman oleh para pengusaha (termasuk perajin kaos sablon  atau  cetakan)  dalam  rangka  bertindak  atau mengambil  suatu  keputusan  dalam  bisnisnya,  namun untuk  memahami  pasar  organisasional  berupa team sukses  kandidat  pejabat  publik,  rujukan  tersebut nampaknya tidak sepenuhnya dapat dijadikan sebagai pedoman  yang  jelas.  Dalam  hubungan  ini,  terdapat beberapa  hal  yang  relatif  masih  bersifat  samar  dan ambigu sehingga memerlukan penggalian secara lebih seksama  untuk  mendapatkan  kejelasannya,  seperti diantaranya  adalah  apakah  pembelian  dilakukan  oleh orang-orang  yang  profesional?  Berapa  banyak  orang yang  berpengaruh  dalam  bagian  pembelian team sukses  kandidat  penjabat  publik?  Apakah  permintaan yang  bersifat  turunan (derived  demand) juga  berlaku untuk  organisasi  pembelian team sukses  kandidat penjabat  publik?  Apakah  permintaan  team  sukses kandidat  pejabat  publik  atau  Kepala  Daerah  bersifat inelastis?  Bagaimana  perilaku  pembelian (buying behavior) mereka?  Adakah  individu-individu  yang bertindak  sebagai  pemrakarsa (Initiator) ?  Siapa  saja dalam  team  sukses  kandidat  pejabat  publik  daerah (kepala  daerah)  yang  dapat  memberikan  pengaruh terhadap  pembelian  atribut  kampanye (Influencer) ? Siapa  sebenarnya  yang  paling  berkuasa  dalam memutuskan  pembelian  atribut  kampanye  di  dalam team sukses kandidat pejabat publik (Decider) ? Siapa sebenarnya yang melakukan pembelian di dalam team sukses kandidat pejabat publik (Buyer) ? Siapa saja di dalam team sukses  kandidat  pejabat  publik  yang bertindak  sebagai  pengendali  akses  para  pemasar atribut  kampanye  kepada  pembuat  keputusan pembelian (Gatekeeper) ?  Hal-hal  lain  disamping konsep-konsep  tersebut  di  atas  yang  dapat memberikan  pengaruh  terhadap  keberhasilan  usaha para pengusaha kaos sablon atau cetakan di kota  dan kabupaten  Bandung    pada  hakikatnya  merupakan dimensi  lain  yang  belum  mereka  ketahui  dan  pahami sehingga  nampak  menjadi  suatu  kendala  dalam rangka membuat keputusan bisnis yang efektif.
Dimensi  lain  yang  menarik  dari  kegiatan  bisnis para  pengusaha  kaos  sablon  atau  cetakan  nampak sewaktu  mereka  berhadapan  dengan  pasar organisasional yang bersifat ad hoc, yaitu team sukses kandidat pejabat publik, calon anggota legislatif (pusat maupun daerah), atau calon Presiden dan calon Wakil Presiden.  Hal  yang  menarik  tersebut  adalah  situasi
pembeliannya  ( buying  situation) yang  cenderung selalu  merupakan  tugas  baru (new  task) bagi anggota team sukses  tersebut,  tidak  seperti umumnya  situasi  pembelian  yang  dihadapi  pasar organisasional atau institutional lainnya, yaitu salah satu  dari  tiga  situasi  pembelian  berikut: straight rebuy,  modified  rebuy, dan new  task (Robinson, Faris  and  Wind,    dalam  Kotler  and  Keller, 2009:225).
Karena  suatu team sukses  calon  kepala daerah bersifat ad hoc maka setiap kali terbentuk, di  daerah  mana  pun  di  Indonesia,  hampir  dapat dipastikan  bahwa  di  dalamnya  terdiri  dari  orang- orang  baru  yang  kebetulan  ditunjuk  oleh  kandidat pejabat  publik  berdasarkan  preferensinya  atau pertimbangannya.  Berdasarkan  pengamatan  dan survei  pendahuluan  pada  beberapa team sukses kepala  daerah,  terungkapkan  suatu  informasi bahwa  hampir  semua  dari  mereka  merupakan pengalaman  pertama  menjadi  anggota team sukses seorang kandidat pejabat publik khususnya di bagian pembelian. Dengan status mereka seperti demikian  maka  proses  keputusan  pembelian mereka pun relatif lebih panjang atau lebih lengkap dibanding dengan orang yang sudah berpengalaman  atau  pernah  menjadi  salah  satu angota team sukses  kandidat  pejabat  publik,  atau calon  kadidat  anggota  legislatif,  pusat  maupun daerah.
Konsekuensi dari hal ini, secara langsung atau tidak,  telah  membe-rikan  derajat  kerumitan    dan tantangan  tertentu  bagi  para  pengusaha  kaos sablon  atau  cetakan  di  Kabupaten  Bandung maupun  di  kota  Bandung  dalam  rangka menghadapi  dan  melayani  pasarnya.  Kerumitan dan tantangan tersebut salah satunya berasal dari tingkat  pengenalan  mereka  yang  masih  kurang atas nilai  “keterkaitan  diantara  atribut-atribut” kaos kampanye yang dapat disediakan para pengusaha dan  yang  diinginkan  oleh team sukses  kandidat pejabat publik sebagai pembeli. Dengan perkataan lain,  proses  pembelian  atau  perilaku  beli  mereka relatif  lebih  panjang  atau  lebih  lengkap  sehingga menciptaka tantangan dan pengorbanan yang lebih besar  bagi  para  pemasar  atau  pengusaha  kaos sablon  atau  cetakan  di  kota  Bandung  maupun  di Kabupaten Bandung untuk melayaninya.
Kasus  yang  aktual  dan  sering  menjadi tantangan  bagi  para  pengusaha  kaos  sablon  atau cetakan adalah bagaimana menciptakan kesesuaian  diantara  atribut  tawarannya  dengan atribut yang menjadi preferensi para pembeli ( team sukses  kandiat  kepala  daerah)  terutama  yang
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
menyangkut  atribut  produk  (Buell,  1985:414)  berupa: fungsi, kualitas, harga dan pelayanan. Keempat atribut produk  kaos  ini  selalu  menjadi  persoalan  yang memerlukan  penyelarasan  antara  sumberdaya  yang dimiliki dengan preferensi para pembeli melalui upaya- upaya  yang  kreatif  dan  inovatif  yang  tercakup  dalam kebijakan produknya/ product policy (Weis, 2004:115). Untuk  mampu  menciptakan  keselarasan  diantara atribut-atribut  produk  kaos  yang  ditawarkan  dengan atribut  yang  diharapkan  para  pembeli,  cenderung semakin  kompleks  sewaktu  dihadapkan  pada  harga- harga input yang tidak stabil dan intensitas persaingan yang  cenderung  meningkat  pula.  Persaingan  atau struktur  pasar  produk  kaos  sablon  atau  cetakan  di daerah Kabupaten Bandung maupun di kota Bandung umumnya  mengindikasikan  struktur  pasar  persaingan sempurna (pure  competition) sejalan  dengan banyaknya  jumlah  pelaku  dan  serupanya  atribut produk yang dapat mereka tawarkan (Porter, 1985:35). Dengan  kata  lain,  para  pengusaha  kaos  sablon  atau cetakan di daerah Kabupaten Bandung maupun di kota Bandung  umumnya  berlokasi  di  daerah  yang  sama dengan  kemampuan  mengelola  atribut  produk  yang relatif serupa pula.
Dalam rangka menciptakan kelonggaran beroperasi  dalam  struktur  pasar  yang  bersifat persaingan  sempurna  tersebut,  masing-masing  dari merek  pengusaha  kaos  sablon  atau  cetakan  nampak berupaya untuk membedakan tawarannya satu dengan yang lainnya melalui strategi pena-waran produk yang disesuaikan  atau  diselaraskan  dengan  permintaan, tuntutan,  atau  bahkan  preferensi  para  pembeli,  yang istilahnya  dikenal  sebagai customization (Fitzsimon  & Fitzsimon,  1994:22).  Dalam  hal  ini  masing-masing pengusaha  kaos  menawarkan  desain  hasil  kreasinya kepada  para  calon  pembelinya,  atau  menerima rancangan  yang  dibuat  oleh  para  calon  pembelinya, atau  juga  dapat  memberikan  kesempatan  untuk mengkombinasikan  hasil  kreasinya  dengan  desain yang dirancang para pembelinya.
Posisi atau lokasi geografis para pengusaha kaos sablon  atau  cetakan  yang  ada  di  kota  Bandung maupun  yang  ada  di  Kabupaten  Bandung  umumnya terkonsentrasi  di  suatu  daerah  yang  rentangannya relatif  tidak  terlalu  luas.  Kondisi  seperti  ini  secara simultan  menciptakan  dua  hal  yang  cukup  menarik, yaitu  persaingan  yang  sangat  ketat,  dan  sekaligus terciptanya  situasi  saling  melengkapi,  saling mencocokkan  (keterpaduan),  serta  kerjasama  antara yang  satu  dengan  yang  lainnya/ coopetition (Sanchez and  Heene,  2004:23;  Hitt  et  al.,  1999:313)  dalam berbagai  hal  yang  bersifat  produktif  atau  penciptaan nilai (value creation).
Contoh  kerjasama  diantara  para  pengusaha kaos  yang  sebenarnya  sedang  bersaing  tersebut adalah  ketika  seorang  pengusaha  mendapat  pe- sanan  kaos  yang  jumlahnya  di  atas  kemampuan atau  kapasitas  normalnya  dan  dalam  waktu  yang relatif  terbatas.  Untuk  dapat  memenuhi  pesanan tersebut secara efektif dan juga efisien, pengusaha kaos yang mendapat pesanan atau order tersebut mengajak  pengusaha  lainnya  untuk  turut membantu  memenuhi  permintaan  pelanggannya melalui  persyaratan  yang  mereka  sepakati bersama.
Kebersamaan  para  pengusaha  yang  bersaing dan sekaligus bekerja sama di dalam industri yang sama  dan  di  lokasi  yang  sama  umumnya  mampu menciptakan suatu derajat afinitas/ affinity (Berman &  Evans,  1995:  259)  tertentu  bagi  lokasi  atau daerah yang mereka tempati tersebut. Afinitas yang tercipta  oleh  berkumpulnya  para  pegusaha  kaos tersebut  umumnya  akan  semakin  meningkat sejalan  dengan  peningkatan  jumlah  pengusaha berikut  jumlah  masing-masing  bauran  produk  dan atribut  produknya  yang  mampu  saling  melengkapi satu  sama  lain.  Dalam  hubugan  itu,  jumlah pengusaha  kaos  sablon  atau  cetakan  di  kota Bandung  dan  kabupaten  Bandung  cenderung menunjukkan  suatu  peningkatan  yang  cukup signifikan  seperti  terindikasikan  oleh  semakin banyaknya outlet penjual/  penyedia  kaos  sablon atau  cetakan  yang  ada  di  kedua  daerah  tersebut berikut  keragaman  maupun  atribut  produknya masing-masing.
Kinerja  para  pengusaha  kaos  sablon  atau cetakan  di  kota    maupun  di  Kabupaten  Bandung dalam  menjalankan  usahanya,  pada  hakikatnya memiliki  ketergantungan  pada  sejauhmana kemampuannya dalam menciptakan dan mempertahankan  transaksi  yang  menguntungkan dengan  para  pelanggan  atau  pasarnya.  Karena sebagian besar pasarnya adalah pasar organisasional  atau  institusional,  maka  langkah awal  yang  perlu  dilakukan  oleh  mereka  adalah dengan memahami tuntutan pasarnya tersebut dan kemudian menyediakan produk yang sesuai sesuai dengan  preferensinya  melalui  kebijakan  produk yang  diciptakan  secara  efektif  dan  efisien,  yang didukung  oleh  kebijakan  harga,  distribusi,  dan promosi yang efektif pula.
Dengan  ungkapan  lain,  dalam  menjalankan usahanya  para  pengusaha  kaos  sablon  atau cetakan  di  kota  dan  kabupaten  Bandung    perlu berorientasi  pasar.  Kunci  untuk  berorientasi  pasar adalah  memperoleh  sebuah  pemahaman  tentang
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
pasar dan bagaimana pasar tersebut akan mengalami perubahan di masa yang akan datang. Pemahaman ini dapat mendukung setiap perusahaan untuk menyusun strategi bisnisnya yang berorientasi pasar atau dikenal sebagai market  driven  strategy (Craven,  2006:2). Strategi ini umumnya bisa menjadi salah satu penentu sebuah bisnis mencapai kinerja yang diharapkannya.
Berdasarkan  latar  belakang  di  atas,  maka rumusan  masalah  penelitian  ini  pengaruh  Pusat, Situasi  dan  Proses  Keputusan  Pembelian  Team Sukses  Kandidat  Pejabat  Publik  atas  Atribut  Kaos Kampaye  terhadap  Kebijakan  Produk  serta Dampaknya  pada  Kinerja  Usaha.  Sedangkan  maksud dan  tujuan  penelitian  ini  untuk  mengetahui  besarnya pengaruh  Pusat,  Situasi  dan  Proses  Keputusan Pembelian Team Sukses Kandidat Pejabat Publik atas Atribut  Kaos  Kampaye  terhadap  Kebijakan  Produk serta Dampaknya pada Kinerja Usaha.

## METODE
Sesuai  dengan  tujuan  penelitian  yang  ingin dicapai,  maka  penelitian  ini  bersifat  deskriptif  dan verifikatif, dimana penelitian deskriptif adalah penelitian yang  bertujuan  untuk  memperoleh  ciri-ciri  variabel ditinjau  dari  perspektif  tujuannya.  Penelitian  ini menggunakan penelitian deskriptif dimaksudkan untuk memperoleh  gambaran  atau  deskripsi  tentang  situasi pembelian  (tingkat  pengalaman  bagian  pembeli team sukses kandidat kepala daerah terhadap atribut produk dan  pemasoknya);  peran  masing-masing  anggota bagian  pembelian team sukses  kandidat  kepala daerah;  proses  keputusan  pembelian  bagian pembelian team sukses kandidat kepala daerah serta pengaruhnya  terhadap  kebijakan  produk  dan  kinerja usaha mereka.
Adapun  yang  dimaksud  dengan  penelitian verifikatif adalah suatu jenis penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antar variabel atau untuk membuktikan  hipotesis  penelitian  yang  telah  diteliti sebelumnya, yakni tentang pengaruh kebijakan produk terhadap  tingkat  kinerja  bisnis  yang  dapat  diraih  para pengusaha  (UKM)  kaos  Di  Kota  dan  Kabupaten Bandung.  Berdasarkan  kedua  jenis  penelitian  ini, selanjutnya dilakukan analisis prediktif yang bertujuan untuk  menilai  orientasi  pasar  para  pengusaha  kaos cetakan/sablon  tersebut  dan  mengestimasi  prospek kelangsungan hidupnya.
Penelitian  deskriptif  dan  verifikatif (deducto hypotetico verifikatif) ini dilakukan melalui pengumpulan data primer secara cross sectional yaitu metode  penelitian  dengan  cara  mempelajari  objek dalam  satu  kurun  waktu  tertentu  atau  tidak
berkesinambungan  dalam  jangka  waktu  panjang (Sekaran, 2010: 119 dan Maholtra, 2010: 108). Hal ini  dilakukan  di  daerah  tujuan  pemasaran  yang akan  atau  sedang  melakukan  pemilihan  kepala daerah (Pilkada), terutama di wilayah provinsi Jawa Barat,  sehingga  metode  yang  digunakan  pada penelitian ini adalah explanatory survey. Operasional  variable  penelitian  ini,  sesuai dengan  isu  sentral  melibatkan  variabel-variabel  : Pusat,  Situasi,  dan  Proses  Keputusan  Pembelian Team Sukses Kandidat Pejabat Publik Atas Atribut Kaos  Kampanye,  Kebijakan  Produk  dan  Kinerja Usaha, yang didefinisikan sebagai berikut :
Pusat pembelian team sukses kandidat kepala daerah.  Di  dalam  setiap  organisasi,  pusat pembelian  bisa  berbeda  atau  bervariasi  dalam jumlah  dan  jenis  pihak  yang  terlibat  di  dalamnya, untuk jenis  produk yang  berbeda.  Umumnya akan lebih  banyak  pihak  yang  berpartisipasi  dalam membuat  keputusan  pembelian  di  dalam  suatu organisasi  yang  besar  atau  produk  yang  memiliki karakteristik  teknis  yang  kompleks  dibanding organisasi  kecil  dan  memiliki  karakteristik  teknis yang  sederhana.  Pusat  pembelian  ini  mencakup semua  anggota  organisasi  yang  memainkan  satu atau  lebih  peran  di  dalam  proses  keputusan pembelian  adalah  ;  Pemrakarsa (initiators), Pengguna (users), Pemberi pengaruh (influencers), Pembuat  keputusan (deciders), Pemberi persetujuan (approvers), Pembeli (buyers), Penjaga gerbang (gatekeepers) Situasi  pembelian (Buying  situasion) ,  Situasi pembelian  pada  dasarnya  merupakan  tingkat pengalaman  dan/atau  tingkat  pengenalan  seorang pembeli  terhadap  para  pemasok,  pilihan-pilihan produk,  harga-harga,  dan  lain  sebagainya.  Situasi pembelian  ini  dikenal  juga  sebagai  keterbatasan membuat  keputusan.    Robinson,  Faris,  dan  Wind dalam  Kotler  and  Keller  (2009:225)  menyatakan bahwa  terdapat  tiga  jenis  situasi  pembelian, yaitu: pembelian  ulang  langsung (straight  rebuy) , pembelian  ulang  langsung  yang  dimodifikasi (modified rebuy) . Proses  keputusan  pembelian team sukses kandidat  kepala  daerah  atas  atribut  kaos kampanye.  Pasar  organisasional  umumnya mempertimbangkan  banyak  faktor  terutama  faktor yang bersifat rasional (ekonomi), namun meskipun demikian  pertimbangan  emosional  nampaknya tidak sama  sekali  diabaikan. Konsekuensi  dari  hal ini,  para  pemasar  produk  industri  perlu menganalisis  situasi  para  pembeli  prospektif  serta mengembangkan  suatu  produk  total  untuk
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
memecahkan  masalah  atau  memanfaatkan  peluang- peluang  yang  ada  dalam  proses  pembelian  pasar organisasional tersebut.
Robinson  dan  kawan-kawan  dalam  Kotler  dan Keller  (2009:232)  mengidentifikasi  7  tahapan  proses pembelian  pasar  industri/  organisasional  dan menyebutnya  fase  pembelian  atau buyphases yaitu Problem  recognition,  General  need  description  dan Product  specification,  Supplier  search,  Proposal solicitation,  Supplier  selection,  Order  routine specification, Peformance review .
Kebijakan  produk  kaos  kampanye  dari  para pengusaha  kaos  kampanye  di    Kota  dan  Kabupaten Bandung.  Meningkatkan  manfaat  sebuah  produk  oleh suatu  perusahaan  atau  seorang  pemasar  pada hakikatnya  akan  memerlukan  beberapa  perubahan desain dari atribut-atribut sebuah tawaran pasar yang istilahnya  dikenal  sebagai  kebijakan  produk (product policy). Dalam  hubungan  ini,  Weis  (1994:115) menyatakan bahwa: “Product policy is concerned with all  aspects  of  the  design  of  the  market  performance. The  product  or  the  service  of  a  company  is  the exchange  object  which  should  offer  a  specific advantage to the demander. Specifically, these include the product design, product quality, the packaging, the name  of  the  product  (brand  policy),  the  customer service,  and  the  warrantee  policy”. (Kebijakan  produk adalah  berkenaan  dengan  seluruh  aspek  rancangan sebuah  tawaran  atau  kinerja  pasar.  Barang  atau  jasa sebuah perusahaan merupakan objek pertukaran yang perlu menawarkan keunggulan tertentu bagi pasar. Hal ini terutama mencakup desain produk, kualitas produk, pengemasan,  pemberian  merek  pelayanan  kepada pelanggan,  dan  kebijakan  jaminan).  Sebagai  suatu pedoman  dasar  dalam  membuat  keputusan  yang berkaitan  dengan  rancangan/desain  sebuah  produk dan/atau atribut produk,  maka  kebijakan  produk  perlu dirumuskan  melalui  kajian  yang  seksama  atas kecenerungan-kecenderungan  lingkungan  bisnis  yang memiliki relevansi yang memadai.
Kinerja usaha para pengusaha kaos cetakan/sablon  di  daerah  Kota  dan  Kabupaten Bandung.  Istilah  kinerja  atau performance sering diartikan  sebagai  hasil  kerja  atau  prestasi  kerja. Namun  demikian,  istilah  kinerja  tersebut  memiliki makna yang lebih luas, bukan hanya menyatakan hasil kerja, tetapi juga bagaimana proses kerja berlangsung. Kinerja  adalah  tentang  melakukan  pekerjaaan  dan
hasil yang dicapai dari pekerjaan tersebut. Kinerja adalah berkenaan dengan apa yang dikerjakan dan bagaimana cara mengerjakannya.
Kinerja merupakan hasil pekerjaan yang telah disusun.  Kinerja  memiliki  hubungan  yang  erat dengan  tujuan  strategis  organisasi,  kepuasan konsumen  dan  memberikan  kontribusi  ekonomi (Armstrong  dan  Baron,  1998,  dalam  Wibowo, 2011).  Kinerja  merupakan  implementasi  dari rencana  yang  telah  disusun.  Kinerja  dicapai  oleh sumber  daya manusia yang memiliki  kemampuan, kompetensi,  motivasi,  dan  kepentingan.  Kinerja merupakan  suatu  keberhasilan  mencapai  suatu tujuan  (Gibson  et  al.,  2012).  Kinerja  organisasi merefleksikan suatu pencapaian tujuan-tujuan yang telah  ditetapkan  bisnis  atau  perusahaan. Kebanyakan  bisnis,  tujuan  utamanya  adalah mendapatkan laba, sehingga alat ukur yang paling mudah untuk dilakukan adalah dengan memperhitungkan kemampulabaannya. Sampel  yang  menjadi  sasaran  penelitian adalah  unsur-unsur  yang  berada  dalam  populasi.
Sementara  itu  populasi  pengusaha  kaos sablon/cetakan  Di  Kota  dan  Kabupaten  Bandung, berdasarkan  data  Dinas  KUKM  dan  Perindustrian (tahun 2013), sebanyak 253 pengusaha. Ukuran sampel ditentukan dengan memperhatikan  teknik  analisis  yang  digunakan dalam  uji  hipotesis  dengan  menggunakan  model persamaan struktural ( structural Equation Modeling ).  Khusus untuk penelitian dengan model ini  dianjurkan  untuk  menggunakan  penentuan sampel  berdasarkan  pendapat  yang  dikemukakan Hair et al., (1996) dengan ukuran sampel minimum 5  observasi  sampai  dengan  10  observasi  untuk setiap estimated  parameter atau  minimal  sampel 200  (Ferdinand,  2000:  44).  Berdasarkan  pada populasi yang ada maka dalam penelitian ini akan diambil sampel sebesar 200 pengusaha kaos, baik untuk  yang  beroperasi  di  Kota  maupun  di Kabupaten Bandung.
Metode  Analisis  yang  menggunakan analisis  verifikatif  dengan  pengujian  statistik yang  dilakukan  menggunakan  teknik  structural equation modeling (SEM) Covariance Base.

## HASIL dan PEMBAHASAN
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
Hasil  perhitungan  menunjukkan  bahwa  semua hipotesis  penelitian  terbukti  signifikan.  Hasil keseluruhan  perhitungan  analisis  jalur  dengan menggunakan  structural  equation  modeling  adalah seperti ditunjukkan oleh gambar 1 berikut;
Berdasarkan pada gambar di atas, dapat diketahui bahwa pengaruh Pusat, Situasi dan Proses Keputusan Pembelian Team Sukses Kandidat Pejabat Publik atas Atribut  Kaos  Kampaye  terhadap  Kebijakan  Produk serta  Dampaknya  pada  Kinerja  Usaha  dipengaruhi oleh pengaruh langsung dan tidak langsung.
Pengaruh Pusat Pembelian, Situasi Pembelian dan Proses Pembelian Terhadap Kebijakan Produk
Pengaruh  secara  simultan  variabel  Pusat pembelian,  Situasi  Pembelian,  Proses  Keputusan Pembelian terhadap Kebijakan Produk sebesar 68,8%. dengan  uji  hipotesis  (uji  F)  sebesar  144,068,  yang artinya  terdapat  hubungan  secara  linear  antara  pusat pembelian, situasi pasar pembelian, proses keputusan pembelian  terhadap  kebijakan  produk,  atau  terdapat pengaruh  secara  bersama-sama  antara  antara  pusat pembelian, situasi pasar pembelian, proses keputusan pembelian terhadap kebijakan produk.
Pengaruh  langsung  pusat  pembelian,situasi pembelian dan proses keputuasan pembelian terhadap kebijakan produk sebesar 30.25%, dan pengaruh tidak langsungnya  sebesar  38.59%,  artinya  pengaruh  tidak langsung  lebih  besar  dibandingkan  dengan  pengaruh langsungnya, hal ini mengindikasikan bahwa kebijakan produk  tidak  bisa  diukur  dengan  hanya  pusat pembelian  atau  situasi  pembelian  atau  proses keputuan  pembelian  saja  tetapi  harus  ketiganya dilakukan, karena memiliki ketergantungan satu sama lainnya. Dengan demikian pengusaha ketika membuat
kebijakan  produk  harus  selalu  memperhatikan ketiga variabel tersebut sehingga kebijakan produk yang  diambil  akan  maksimal.  Variabel  yang memberikan  pengaruh  terbesar  adalah  pusat pembelian  karena  semua  individu  dan  kelompok
yang  berpartisipasi  di  dalam  proses  membuat keputusan  pembelian,  yang  memiliki  tujuan  dan risiko  yang  sama  yang  timbul  dari  keputusan- keputusannya.

## Pengaruh Pusat Pembelian Terhadap Kebijakan Produk
Pengujian  atas  hipotesis  pengaruh  pusat pembelian  terhadap  kebijakan  produk  diperoleh kesimpulan  statistik  bahwa  pusat  pembelian  yang dibentuk  oleh  7  dimensi  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  kebijakan  produk  dengan  nilai jalur  sebesar  0,333,  maka  dapat  diartikan  bahwa semakin baik pusat pembelian maka akan semakin tinggi kebijakan produk.
Pengujian  atas  hipotesis  pusat  pembelian terhadap  kebijakan  produk  dapat  diperoleh kesimpulan bahwa pusat pembelian mempengaruhi secara  signifikan  terhadap  kebijakan  produk, dengan  pengaruh  langsung  sebesar  11,09%, sedangkan  pengaruh  tidak  langsung  sebesar 14,44%.  Dengan  demikian  pengaruh  pusat pembelian  terhadap  kebijakan  produk  baik  secara langsung maupun tidak langsung sebesar 25,53%.
Hal  ini  sesuai  dengan  hasil  penelitian  yang dikemukakan  oleh  Sanvik  and  Sanvik  (2003) bahwa  pusat  pembelian  berpengaruh  terhadap kebijakn  produk,  hal  ini  didasarkan  pada pentingnya  peran  pengusaha  guna  meningkatkan kebijakan  produk untuk menuju kinerja yang lebih baik.  Selain  itu  penelitian  yang  mendukung  hasil
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
tersebut  adalah  Laios  and  Moschuris  (2001)  meneliti tentang  kebijakan  produk  yang  diukur  dengan  salah satunya  pusat  pembelian  dan  hasilnya  adalah  pusat pembelian bisa berbeda atau bervariasi dalam jumlah dan jenis pihak yang terlibat di dalamnya, untuk jenis produk yang berbeda.
Pengaruh  Situasi  Pembelian  Terhadap  Kebijakan Produk
Pengujian  atas  hipotesis  pengaruh  situasi  pasar pembelian  terhadap  kebijakan  produk  diperoleh kesimpulan  statistik  bahwa  situasi  pasar  pembelian yang dibentuk oleh 2 dimensi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kebijakan produk dengan nilai jalur sebesar  0,327,  maka  dapat  diartikan  bahwa  semakin baik situasi pasar pembelian maka akan semakin tinggi kebijakan produk.
Pengujian  atas  hipotesis  situasi  pasar  pembelian terhadap kebijakan produk dapat diperoleh kesimpulan bahwa situasi pasar pembelian mempengaruhi secara signifikan  terhadap  kebijakan  produk,  dengan pengaruh  langsung  sebesar  10,69%,  sedangkan pengaruh  tidak  langsung  sebesar  11,56%.  Dengan demikian  pengaruh  situasi  pasar  pembelian  terhadap kebijakan  produk  baik  secara  langsung  maupun  tidak langsung sebesar 22,25%.
Hal  ini  sesuai  dengan  hasil  penelitian  yang dikemukakan  oleh  De  Brentain  (2001)  yang mengemukakan  bahwa  Bisnis  jasa  profesional  telah menjadi wilayah pertumbuhan yang tinggi selama lebih dari  satu  dekade.  Meningkatnya  kompleksitas  dan teknologi  tinggi  mencirikan  sektor  ini,  membuat pengembangan  produk  baru  dan  semakin  menguasai situasi  pasar  pembelian  demi  kebijakan  produk  yang selalu  bersaing  dengan  perusahaan  jasa  lainnya. Penelitian  ini  sesuai  dengan  pernyataan  Weis  (1994) bahwa  situasi  pembelian  sangat  mempengaruhi kebijakan  produk,  karena  dengan  situasi  pembelian yang dilakukan oleh para pengusaha baik manufaktur maupun  jasa  dapat  merubah  para  pembeli  untuk melakukan  keputusan  pembelian  yang  akan menyebabkan kebijakan produk para pembeli.
Pengaruh  Proses  Pembelian  Terhadap  Kebijakan Produk
Pengujian  atas  hipotesis  pengaruh  proses keputusan  pembelian  terhadap  kebijakan  produk diperoleh kesimpulan statistik bahwa proses keputusan pembelian yang dibentuk oleh 7 dimensi berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  kebijakan  produk dengan nilai jalur sebesar 0,291, maka dapat diartikan bahwa  semakin  baik  proses  keputusan  pembelian maka akan semakin tinggi kebijakan produk.
Pengujian  atas  hipotesis  proses  keputusan pembelian  terhadap  kebijakan  produk  dapat diperoleh  kesimpulan  bahwa  proses  keputusan pembelian  mempengaruhi  secara  signifikan terhadap  kebijakan  produk,  dengan  pengaruh langsung  sebesar  8,47%,  sedangkan  pengaruh tidak langsung  sebesar 12,59%. Dengan demikian pengaruh  proses  keputusan  pembelian  terhadap kebijakan  produk  baik  secara  langsung  maupun tidak langsung sebesar 21,05%.
Hal  ini  sesuai  dengan  hasil  penelitian  yang dikemukakan  oleh  Kwaku  Atuahene,  yang menyatakan bahwa orientasi pasar mempengaruhi kegiatan  kinerja  dan  pengembangan  produk  baru. Hasil  penelitian  menunjukkan  hubungan  positif yang  kuat  antara  orientasi  pasar  didalamnya terdapat  proses  keputusan  pembelian  dan  kinerja pasar  produk  baru.  Orientasi  pasar  juga  terbukti memiliki  efek  positif  yang  kuat  pada  kemampuan aktivitas  perusahaan,  kemampuan  aktivitas peluncuran, kualitas layanan , keunggulan produk, dan kerja sama tim. Hal serupa dinyatakan dalam hasil  penelitian  dari  Amaravathi  dan  Raja  (2014) yang  menyatakan  bahwa  proses  keputusan pembelian berpengaruh terhadap kebijakan produk. Manajer  terus  berusaha  untuk  mendapatkan keunggulan  atas  pesaing  dan  berusaha  untuk mencapai  pangsa  pasar  yang  lebih  besar  dan keuntungan yang besar. Pelanggan atau konsumen dipengaruhi  sebagian  besar  proses  keputusan pembelian. Orang tidak ingin menghabiskan terlalu banyak dananya dalam membeli produk baru.

## Pengaruh  Kebijakan  Produk  Terhadap  Kinerja Usaha
Pengujian  atas  hipotesis  pengaruh  kebijakan produk  terhadap  kinerja  usaha  diperoleh kesimpulan  statistik  bahwa  kebijakan  produk  yang dibentuk  oleh  5  dimensi  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap kinerja usaha dengan nilai jalur sebesar  0,854,  maka  dapat  diartikan  bahwa semakin baik kebijakan produk maka akan semakin kinerja usaha.
Pengujian  atas  hipotesis  kebijakan  produk terhadap kinerja usaha dapat diperoleh kesimpulan bahwa  kebijakan  produk  mempengaruhi  secara signifikan  terhadap  kinerja  usaha,  dengan pengaruh sebesar 72,9%.
Hal  ini  sesuai  dengan  hasil  penelitian  yang dikemukakan  oleh  Kleinschmidt  and  Cooper  yang mengemukakan  bahwa  kebijakan  produk  yang dikelola  dengan  baik  akan  meningkatkan  kinerja
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
usaha  suatu  perusahaan,  dengan  demikian perusahaan  jasa  karena  memiliki  inovasi  yang  kuat selalu  membuat  kebijakan  produk  dengan  cepat sehingga  menjadi  suatu  keunggulan  yang  tidak  bisa digunakan oleh perusahaan yang berskala besar.
Hasil  ini  sesuai  dengan  penellitian  yang dilakukan  oleh  Sumantri  et  al.,  (2013)  yang menyatakan bahwa factor yang berpengaruh terhadap kinerja usaha adalah salah satunya kebijakan produk. Hal  ini  mengindikasikan  bahwa  dengan  kebijakan produk  yang  tepat  dari  pimpinan  perusahaan  atau pengusaha  akan  meningkatkan  kinerja  usahanya, sehingga  pimpinan  harus  berupaya  untuk  bisa membuat  kebijakan  produk  yang  tepat.  Senada dengan penelitian yang dilakukan oleh Munizu (2010) menyatakan bahwa untuk meningkatkan kinerja usaha di UMKM adalah dengan cara menentukan kebijakan- kebijakan  produk  yang  harus  dilakukan  oleh  para pengusaha  dengan  demikian  para  pengusaha  tidak akan mengalami kesulitan dalam meningkatkan kinerja usahanya dan dapat bersaing dengan produk lain.

## KESIMPULAN
Berdasarkan analisis dari data sekunder dan data primer  serta  hasil  analisis  SEM  dan  pengujian hipotesis  dari  data  penelitian  yang  menghimpun berbagai  informasi  responden,  maka  dapat  di simpulkan beberapa hal sebagai berikut :
1. Kondisi  Peran  Pusat  Pembelian,  Situasi  Pasar Pembelian,  dan  Proses  Keputusan  Pembelian, yang  menjadi  lokus  penelitian  adalah  sebagai berikut :
a. Pusat  Pembelian  berada  pada  kategori  tidak baik  sampai  dengan  sangat  baik,  namun masih  terdapat  kelemahan  yaitu  pengusaha harus bisa mengenali siapa yang bertanggung jawab  atas  pembayaran  produk  atribut kampanye.
b. Situasi  Pasar  Pembelian  berada  pada kategori  tidak  baik  sampai  sangat  baik, namun  masih  terdapat  kelemahan  pada indicator  bahwa  pengusaha  harus  bisa mengetahui  calon  kandidat  melalui  media cetak.
c. Proses  Keputusan  Pembelian  berada  pada kategori  tidak  baik  sampai  dengan  sangat baik,  namun  masih  tercermin  adanya kelemahan  dalam  pemahaman  terhadap penentuan  pemilihan  produk kaos  kampanye yang  ditentukan  dari  gagasan  internal organisasinya.
2. Kebijakan  Produk  berada  dalam  kriteria jawaban  dengan  kategori  tidak  baik  sampai dengan  baik.  Namun  dalam  realitanya  masih terdapat  kelemahan  yaitu  pada  dimensi pengemasan,  karena  atribut  yang  digunakan oleh  calon  kandidat  sebagai  promosi  jarang memikirkan  pengemasan  atribut  yang dibagikan kepada simpatisan.
3. Kinerja Usaha berada dalam kriteria jawaban dengan  kategori  tidak  baik  sampai  dengan sangat baik. Namun dalam kondisi ini  masih terdapat  kelemahan  dalam  penanganan terhadap pengembalian investasi, yang masih belum bisa laksanakan.
4. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari  Peran  Pusat  Pembelian,  terhadap kebijakan produk atribut kampanye Pilkada. 5. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari  Situasi  Pasar  Pembelian  terhadap kebijakan produk atribut kampanye Pilkada. 6. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari  Proses  Keputusan  Pembelian  terhadap kebijakan produk atribut kampanye Pilkada. 7. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan secara  simultan  baik  secara  langsung maupun  tidak  langsung  dari  Peran  Pusat Pembelian,  Situasi  Pasar  Pembelian,  dan Proses  Keputusan  Pembelian  terhadap kebijakan  produk,  dimana  yang  paling dominan  pengaruhnya  adalah  peran  pusat pembelian. 8. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan kebijakan  produk  terhadap  kinerja  usaha atribut kampanye pilkada.

## DAFTAR PUSTAKA
Amaravathi,  M.,  &  Raja,  M.  (2014).  Impact  of advertisements  on  purchase  decision:  An emperical  analysis. ZENITH  International Journal  of  Multidisciplinary  Research , 4 (12), 288-295. Berman  &  Evans.  (1995). Retail  Management:  A
Strategic  Approach,  Eight  Edition ,  New  York: Mcmillan Publishing Company.
Brown, W. B., & Moberg, D. J. (1985). Organization Theory and Mana-gement: A Macro Approach,
Canada: John Wiley & Sons, Inc.,.
Buell,  V.  P.  (1985). Marketing  Management:  A Strategic  Planning  Approach ,  Singapore:  Mc Graw-Hill.
Kontigensi Volume 4, No. 2, November 2016, Hal. 116 - 126 ISSN 2088-4877
Craven,  D.  W.  (2006). Strategic  Marketing,  Sixth
Edition , Irwin-McGraw-Hill.
De Brentani, U. (2001). Innovative versus Incremental New  Business  Services:  Different  Keys  for
Achieving Success. Journal of Product Innovation Management. 18 (3), 169 ‐ 187. Fitzsimon,  J.,  &  Fitzsimon,  M.  J.  (1994). Service Management  For  Competi-tive  Advantage , Singapore: McGraw-Hill International Editions. Gibson,  J.  L.,  Ivancevich,  J.  M.,  Donelly,  J.  H.,  &
Konopaske,  R.  (2012). Organization  Behavior, Structure,  Processes ,  New  York,  America: McGraw-Hill Irwin.
Hair, J. F., Anderson, R. E. Tatham, R. L., & Black, W.
C.  (1995). Multivariat  Data  Analysis.  Fourth Edition . New York: Printice Hill. Hadian,  D.,  Senen  Machmud,  D.  J.,  &  Sidharta,  I.
(2015).  Human  performance  in  cluster  center  of clothing Bandung, Indonesia. International Journal of Applied Business and Economic Research , 13 (6), 4417-4435.
Hitt,  M.  A.,  Ireland,  D.,  &  Hosskison,  R.  (1999).
Strategic Management: Competitive Globalization, Third  Edition ,  Ohio:  South-Western  College
Publishing Cincinnati. Kotler,  P.,  &  Keller,  K.  L.  (2009). Marketing Management  13 th Edition ,  Pearson  International Edition.
Laios, L. G., & Moschuris, S. J. (2001). The influence of  enterprise  type  on  the  purchasing  decision process. International  Journal  of  Operations  & Production Management , 21 (3), 351-372. Machmud,  S.,  &  Sidharta,  I.  (2013).  Model  Kajian Pendekatan Manajemen Strategik Dalam Peningkatan  Sektor  UMKM  Di  Kota  Bandung (Model Study of Strategic Management Approach In SMEs Sector Improvement In Bandung). Jurnal Computech & Bisnis , 7 (1), 56-66. Machmud,  S.,  &  Sidharta,  I.  (2016).  Entrepreneurial Motivation and Business Performance of SMEs in the SUCI Clothing Center, Bandung, Indonesia. DLSU Business & Economics Review , 25 (2), 63-78.
Malhotra,  N.  K.  (2010). Marketing  Research  :  An Applied  Orientation,  Second  Edition ,  New Jersey: Prentice Hall International Inc,.
Munizu, M. (2010). Pengaruh faktor-faktor eksternal dan internal terhadap kinerja usaha mikro dan kecil  (UMK)  di  Sulawesi  Selatan. Jurnal Manajemen  dan  Kewirausahaan  (Journal  of Management and Entrepreneurship) , 12 (1), 33-
41. Pfau,  M.,  &  Parrot,  R.  (1993). Persuasive Communication Campaigns , Canada: Pearson
Education. Rogers,  E.  M.,  &  Storey    J.  D.  (1987).
Communication  Campaign.  Dalam  C.  R.
Berger  &  S.H.  Chaffe  (Eds.),  Handbook  of Communication Science . New Burry Park, CA: Sage. Sanchez,  R.  &  Heene,  A.  (2004). The  New Strategic Management: Organization, Competition,  and  Competence ,  New  York: John Wiley & Sons. Sandvik, I. L., & Sandvik, K. (2003). The impact of market  orientation  on  product  innovativeness and business performance. International journal  of  Research  in  Marketing , 20 (4),  355- 376. Sekaran,  Uma.  (2010). Research  Methods  for Business:  A  Skill  Building  Approach .  New Jersey: John Willey & Son.
Sumantri,  B.,  Fariyanti,  A.,  &  Winandi,  R.  (2013). Faktor-faktor  yang  Berpengaruh  terhadap Kinerja Usaha Wirausaha Wanita: Suatu Studi pada Industri Pangan Rumahan di Bogor. Jurnal  Manajemen  Teknologi , 12 (3), 252-277. Wibowo  (2011). Manajemen  Kinerja ,  edisi  ketiga,
Rajawali  Press,  Jakarta:  PT.  RajaGrafindo Persada.
Weis, H. C. (2004). Marketing. Kiehl, Germany. Wilkie,  W.  L.,  (1994). Consumer  Behavior,  Third Edition , New York: John Willey and Sons, Inc.