## STRATEGI KEPEMIMPINAN KEPALA SEKOLAH BERJIWA WIRAUSAHA
Suyitno Program Pascasarjana Universitas Gresik onteause.ngalam@gmail.com

## Abstract
The aims of this study is to describe and explain: (1) school promotion strategy; (2) education  and  training  provision  strategy;  and  (3)  graduate  marketing  and  alumni coordination strategy. This study uses a qualitative approach under a multiple case study design.  The  results  of  the  study  show  that:  (1)  school  promotion  strategy  to  maintain branding, introduce school, and anticipate changes in government policy; (2) education and training strategy, which consists of strategies related to curriculum and learning materials, such  as  enterprise,  religious  content  and  field-based  competency  (IT);  learning  in Production Unit; industrial internship programs; National Exam success strategy; strategy in building up students’ charac ters (disciplined, morality, and attitude); coaching teachers based on reward and punishment, sincerity, and performance assessment; and (3) graduate marketing and alumni coordination strategy conducted since the students are in class XII through  the  colle ction  of  students’  biodata,  curriculum  vitaes,  and  questionnaires,  and continued until the students graduates through short message gateway, facebook, email, mailing lists, and direct data collection. Graduate marketings is performed with a target time (expired in 3 months) by leveraging relationships with industrial and business world, empowering organizational networks, as well as the empowerment of alumni.
Key words: strategy, leadership, school principals, vocational school

## I. Pendahuluan
Sekolah  Menengah  Kejuruan  (SMK)  sebagai  bentuk  penyelenggaraan pendidikan  kejuruan  pada  tingkat  menengah  yang  mempersiapkan  peserta  didik terutama  untuk  bekerja  pada  bidang  tertentu  memiliki  peran  strategis  dalam menyiapkan  SDM  tingkat  menengah.  Sonhadji  (2012),  menegaskan  bahwa  posisi pendidikan dalam pembangunan suatu bangsa sangat penting, karena menyangkut hak dari  setiap  warga  negara  untuk  mendapatkan  pekerjaan  yang  layak,  serta  memenuhi kebutuhan  dalam  perkembangan  suatu  masyarakat.      Dilihat  dari  sisi penyelenggaraannya,  maka  SMK  dapat  dikategorikan  sebagai  SMK  Negeri  dan  SMK Swasta.
Bagi SMK Swasta, pemenuhan tujuan pendidikan kejuruan ini merupakan tugas yang berat, karena dihadapkan pada masalah persaingan yang ketat dalam mendapatkan input siswa, menyelenggarakan pendidikan hingga pada pemasaran tamatan.  Persaingan
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
tersebut tidak hanya terbatas dengan sesama sekolah swasta, tetapi juga dengan sekolah negeri.    Untuk  itulah  maka  kemampuan  beberapa  SMK  Swasta  untuk  bertahan  dan mampu bersaing dengan SMK Negeri dan swasta lainnya merupakan sebuah fenomena yang  menarik.    Dalam  kompas.com  (3  Agustus  2009),  disebutkan  telah  terjadi  konflik antara  SMK  negeri  dan  swasta  yang  berakhir  pada  gugatan  SMK  Swasta  kepada  SMK Negeri di kota Malang karena dianggap telah menerima siswa baru melebihi kuota hingga membuat  SMK  Swasta  terancam  “gulung  tikar”.  Keresahan  SMK  swasta  ini  dapat dipahami karena SMK swasta merupakan sekolah yang diselenggarakan oleh masyarakat dalam bentuk yayasan sehingga dalam penyelenggaraannya sangat bergantung kepada partisipasi masyarakat tanpa mengandalkan bantuan pemerintah.
Kemampuan bertahan yang dialami oleh beberapa SMK Swasta di kota Malang di tengah situasi persaingan yang ketat ditentukan oleh berbagai faktor, salah satunya adalah faktor kepemimpinan kepala sekolah.  Nanus dan Bennis (1990), mengemukakan bahwa  kepemimpinan  merupakan  kekuatan  utama  di  balik  suksesnya  organisasi,  dan bahwa untuk menciptakan organisasi yang vital dan langgeng diperlukan kepemimpinan untuk  menolong  organisasi menemukan  visi  baru  tentang apa yang akan  terjadi serta memobilisasikan organisasi ke arah visi baru tersebut.
Sebagai  organisasi,  kesuksesan  sekolah  tidak  terlepas  dari  peran  kepala sekolah.  Sergiovanni (1987), mengatakan “ the key for school successfulness is principal .” Demikian juga Davies (1987), mengungkapkan “ a school pincipal occupies a key position in the school system” .  Hal senada juga dikemukakan Borko, Wolf, Simone,  dan Uchiyama (2003) bahwa kepemimpinan memegang peranan penting, atau menjadi faktor utama, yang mendorong kesuksesan upaya-upaya reformasi sekolah.
Prasojo  (2004)  menyatakan  bahwa  suatu  organisasi  memerlukan kepemimpinan yang tepat dan sesuai dengan situasi dan kondisi masing-masing.  Dalam situasi  persaingan,  Sergiovanni  (1998,  37)  menyatakan  bahwa  perubahan  yang  akan berdampak pada prestasi siswa dan kinerja sekolah yang lebih baik, maka diperlukan entrepreneurial  leadership yang  menerapkan  prinsip-prinsip  pemasaran  dalam pengelolaan  sekolah  dalam  menghadapi  persaingan.  Kepemimpinan  yang  demikian adalah  kepemimpinan  dalam  arti  pemimpin  yang  memiliki  perilaku  kepemimpinan intrapreneurship (Pinchot, 1985; Lessem, 1992; Osborne dan Gaebler, 1992; Depdikbud, 1994).
Kepemimpinan  kepala  sekolah  berjiwa  wirausaha  tidak  dimaknai  sebagai kepemimpinan kepala sekolah yang berorientasi bisnis dan menjadikan segala sumber daya sekolah sebagai lahan bisnis, melainkan kepemimpinan kepala sekolah yang dapat menerapkan jiwa dan semangat wirausaha dalam menjalankan tugas-tugasnya sebagai pemimpin  pendidikan  di  sekolah.    Alma  (2008)  mengungkapkan  “…  wirausaha  lebih menekankan  pada  jiwa,  semangat,  kemudian  diaplikasikan  dalam  segala  aspek kehidupan”.  Integrasi antara keterampilan kepemimpinan kepala sekolah dan mental wirausaha inilah yang diharapkan dapat menjadi alternatif solusi dalam pengembangan SMK terutama SMK Swasta dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat.
Demikian penting wawasan kewirausahaan bagi kepala sekolah, hingga dalam Peraturan  Menteri  Pendidikan  Nasional  No.  13  Tahun  2007  tentang  Standar  Kepala Sekolah/Madrasah  dengan  jelas  disebutkan  bahwa  salah  satu  kompetensi  yang  harus dimiliki  oleh  seorang  kepala  sekolah  adalah  kompetensi  kewirausahaan.    Wawasan
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
kewirausahaan  bagi  kepala  SMK  sangat  penting  dibandingkan  dengan  kepala  sekolah lainnya,  mengingat  salah  satu  tujuan  SMK  adalah  untuk  menghasilkan  lulusan  yang mampu  berwirausaha.    Disamping  itu  SMK  memiliki  sumber  daya  berupa  sarana prasarana dan siswa dengan berbagai kompetensi keahlian yang dapat dipadukan untuk menghasilkan  barang/jasa  dalam  wadah  unit  produksi.    Agar  unit  produksi  tersebut dapat  secara  optimal  berfungsi  sebagai  sarana  pembelajaran  sekaligus  menghasilkan keuntungan finansial maka diperlukan naluri kewirausahaan kepala sekolah dalam arti praktis.
Terkait  dengan  kebijakan  pemerintah  tentang  kompetensi  kepala  sekolah terutama  kompetensi  kewirausahaan,  di  kota  Malang  ditemukan  tiga  sekolah  yang menunjukkan  adanya  upaya-upaya  penerapan  kepemimpinan  kepala  sekolah  berjiwa wirausaha tersebut, antara lain: SMK PGRI 3 Malang, SMK Muhammadiyah 2 Malang, dan SMK Telkom Sandhy Putra Malang. Ketiganya merupakan SMK dari 36 SMK Swasta yang ada  di  kota  Malang  yang  telah  menunjukkan  kemampuannya  menghadapi  persaingan dengan karakteristik dan keunikannya.
Keunikan-keunikan  tersebut  menarik  untuk  dikaji,  terutama  terkait  dengan “ entreprenurial  leadership ”.  Hal  ini  karena  keberhasilan  SMK  PGRI  3  Malang,  SMK Muhammadiyah 2 Malang, dan SMK Telkom Sandy Putra Malang dalam mempertahankan eksistensinya pada situasi persaingan yang ketat diduga erat kaitannya dengan perilaku kepemimpinan  kepala  sekolah  yang  menggunakan  wawasan,  nilai-nilai,  dan  jiwa kewirausahaan    dalam  mengelola  dan  memimpin  sekolah  tersebut.    Kepala  sekolah menerapkan strategi kepemimpinan  yang tidak biasa dilakukan oleh pemimpin sekolah pada  umumnya,  sehingga  pandangan  terhadap  situasi  yang  terjadi  dan  hasil  yang didapatpun berbeda dengan SMK Swasta lainnya di kota Malang.

## II. Landasan teori
a.  Strategi Promosi Sekolah
Salah  satu  komponen  penting  dalam  pemasaran  jasa  pendidikan  adalah promosi  atau  komunikasi  pemasaran.   Menurut  Alma  (2007),    promosi  adalah  sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan  jasa.    Tujuan  promosi  ialah  memperoleh  perhatian,  mendidik,  mengingatkan,  dan meyakinkan calon  konsumen.  Sejalan dengan tujuan promosi yang dikemukakan Alma (2007),  James dam Philips (1995) menyatakan bahwa promosi jasa pendidikan mengacu pada  tugas  untuk  menginformasikan  dan  meyakinkan  pasar  jasa  pendidikan  untuk memilih produk jasa pendidikan yang ditawarkan.
Kegiatan promosi, sekolah perlu memperhatikan elemen-elemen promosi yang lebih dikenal sebagai bauran promosi.  Pada produk manufaktur, dikenal empat elemen bauran promosi, yaitu: advertising, sales promotion, public relation, dan personal selling (Kotler  dan  Amstrong,  1996).  Sementara  pada  poduk  jasa  pendidikan,  Lovelock  dan Wright  (2002)  menambahkan  dua  elemen  yaitu instructional  materials dan corporate design .    Wijaya  (2012)  menjelaskan  keenam  elemen  bauran  promosi  jasa  pendidikan meliputi: (1) Komunikasi pribadi ( personal communication); (2) Periklanan ( advertising ), (3)  Promosi  penjualan  ( sales  promotion ),  (4)  Publisitas  (publicity)  atau  hubungan
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
masyarakat/ humas ( public relation ), (5) Materi instruksional ( instructional materials ), dan (6) Desain organisasi ( organization design ).

## b.  Strategi Penyelenggaraan Pendidikan dan Pelatihan 1) Kurikulum dan Pembelajaran
Menurut  Djojonegoro  (1999:75),  penyelenggaraan  pendidikan  dan  pelatihan dengan  pendekatan  PSG  bertujuan:  (1)  menghasilkan  tenaga  kerja  yang  memiliki keahlian  profesional,  yaitu  tenaga  kerja  yang  memiliki  tingkat  pengetahuan, keterampilan  dan  etos  kerja  yang  sesuai  dengan  tuntutan  lapangan  kerja;  (2) meningkatkan  dan  memperkokoh  keterkaitan  dan  kesepadanan/kecocokan  ( link  and match) antara  lembaga  pendidikan  dan  pelatihan  kejuruan  dengan  dunia  kerja;  (3) meningkatkan  efisiensi  penyelenggaraan  pendidikan  dan  pelatihan  tenaga  kerja berkualitas profesional dengan memanfaatkan sumberdaya pelatihan yang ada di dunia kerja; (4) memberikan pengakuan dan penghargaan terhadap pengalaman kerja sebagai bagian dari proses pendidikan.
Pembelajaran  dalam  Pendidikan  Sistem Ganda  (PSG)  dilaksananakan  melalui pembelajaran  di  sekolah  dan  pelatihan  di  industri  (institusi  pasangan).  Strategi Pembelajaran di sekolah menggunakan pembelajaran berbasis kompetensi ( competency based training ). Pelaksanaan proses pelatihan kerja di industri (institusi pasangan) atau disebut Praktik Kerja Industri harus memperhatikan dua hal yaitu metode dan proses.
Penilaian  adalah  proses  sistematis  meliputi  pengumpulan  informasi  (angka atau deskripsi verbal), analisis, dan interpretasi untuk mengambil keputusan. Sedangkan penilaian  pendidikan  adalah  proses  pengumpulan  dan  pengolahan  informasi  untuk menentukan pencapaian hasil belajar peserta didik.  Penilaian diartikan sebagai proses memberikan  atau  menentukan  nilai  kepada  objek  tertentu  berdasarkan suatu  kriteria tertentu (Sudjana, 2001;3).
2) Strategi Pembinaan Peserta Didik
Penelitian Ekosusilo (2003) menemukan bahwa kedisiplinan merupakan salah satu yang menonjol dari sekolah.  Menurut Arikunto (1994), peraturan mengandung tigas aspek, yaitu: (1) perbuatan atau prilaku yang diharuskan dan yang dilarang; (2) akibat atau sanksi yang menjadi tanggungjawab pelaku atau yang melanggar peraturan; dan (3) cara prosedur untuk menyampaikan peraturan kepada subyek yang dikenai peraturan tersebut.  Dalam penyusunan sebuah peraturan atau tata tertib hendaknya melibatkan perwakilan dari penegak disiplin (subyek) dan sasaran pelaku disiplin (obyek).
Ketidakdisiplinan  siswa  dan  hukuman  yang  diterima  atas  pelanggaran  tata tertib, dapat menjadi salah satu penyebab siswa drop out .  Menurut Imron (2011), drop out adalah keluar dari sekolah sebelum waktunya, atau sebelum lulus.  Ada banyak sebab mengapa  peserta  didik drop  out dan  tidak  menyelesaikan  pendidikannya,  yaitu:  (1) rendahnya  kemampuan  yang  dimiliki  ini,  menjadikan  penyebab  peserta  didik  merasa berat untuk menyelesaikan pendidikannya; (2)  karena tidak punya biaya untuk sekolah; (3)  karena  sakit  yang  tidak  tahu  kapan  sembuhnya;  (4)  karena  bekerja;  (5)  harus membantu orang tua di ladang; (6) karena di- drop out oleh sekolah. Hal ini terjadi karena yang bersang-kutan memang sudah tidak mungkin dapat dididik lagi. Tidak dapat dididik lagi ini, bisa disebabkan karena memang kemampuannya rendah, atau dapat juga karena yang bersangkutan memang tidak mau belajar; (7)  karena peserta didik itu sendiri yang
ingin drop out dan tidak mau sekolah; (8)  terkena kasus pidana dengan kekuatan hukum yang  sudah  pasti;  dan  (9)  karena  sekolah  dianggap  tidak  menarik  bagi  peserta  didik. Karena tidak menarik.
Penelitian  yang  dilakukan  Harvard  University  (Akbar  dalam  Muslich,  2011) menemukan bahwa  kesuksesan seseorang tidak ditentukan semata-mata pengetahuan dan kemampuan teknis ( hard skill ) saja, tetapi lebih oleh kemampuan mengelola diri dan orang  lain  ( soft  skill ).    Penelitian  ini  mengungkapkan  bahwa  kesuksesan  hanya ditentukan 20 % oleh hard skill dan sisanya 80 % oleh soft skill .  Bahkan orang-orang tersukses di dunia bisa berhasil dikarenakan lebih banyak didukung kemampuan soft skill daripada hard skill .  Jika sekolah menginginkan kompetensi yang utuh bagi tamatannya, baik kompetensi di bidang akademik (intelektual) maupun nonakademik (emosional dan spiritual),  maka  pengembangan soft  skill pada  peserta  didik  sangat  penting  untuk galakkan.

## 3) Strategi Pemberdayaan Guru dan Karyawan
Sumber  Daya  Manusia  di  sekolah  menempati  posisi  yang  sangat  strategis, sebagaimana  dikemukakan  Sergiovanni  (1987)  “perbedaan  yang  paling kritis  antara sekolah  dengan  organisasi  lainnya  adalah  intensitas  manusia  yang  mendasari pekerjaannya. Sekolah adalah organisasi kemanusiaan, produknya adalah manusia serta prosesnya  memerlukan  sosialiasi  manusia”.    Menurut  Wijaya  (2009),  sumber  daya manusia  (SDM)  dalam  suatu  organisasi  merupakan  komponen  utama  bagi keberlangsungan  hidupnya.  Faktor  sarana  dan  prasarana,  sistem,  serta  bahan merupakan  komponen  pelengkap  terhadap  SDM.  Semua  fasilitas,  aset,  dan  prasarana lainnya tidak dapat berfungsi optimal jika tidak tersedia SDM sebagai “penggerak” dari suatu sistem,di samping komponen lainnya (kurikulum, sarana, dan prasarana).
Dalam  pembinaan  guru  dan  karyawan,  disiplin  menjadi  salah  satu  masalah penting.    Menurut  Handoko  (2001),  disiplin  adalah  kegiatan  manajemen  untuk melaksanakan  standar-standar  organisasional.    Ada  dua  tipe  kegiatan  pendisiplinan, yaitu  preventip  dan  korektip.    Disiplin  preventip  adalah  kegiatan  yang  dilaksanakan untuk mendorong para karyawan agar  mengikuti berbagai standar dan aturan, sehingga penyelewengan-penyelewengan dapat dicegah.  Disiplin korektip adalah kegiatan yang diambil  untuk  menangani  pelanggaran  terhadap  aturan-aturan  dan  mencoba menghindari pelanggaran-pelanggaran lebih lanjut.

## c.  Strategi Penelusuran dan Pemasaran Tamatan
Penelusuran  tamatan (tracer  study) merupakan  bagian  penting  dari  aktivitas sebuah  lembaga  pendidikan.  Melalui  penelusuran  lulusan  akan  diperoleh  berbagai informasi penting yang sangat bermanfaat bagi lembaga pendidikan yang bersangkutan, bagi para lulusan, dan juga lembaga-lembaga lain yang terkait dengan penyelenggaraan pendidikan. Tracer study memungkinkan sebuah lembaga pendidikan melacak kondisi lulusan  yang  dihasilkan  dan  dari  informasi  yang  diperoleh  dapat  diambil  berbagai kebijakan  dan  tindakan  yang  memberikan  manfaat  bagi  para  lulusan  dan  bagi pengembangan lembaga yang bersangkutan. Salah satu manfaat penting dari penelitian tracer study adalah diperolehnya informasi tentang relevansi program pendidikan yang diselenggarakan dengan kebutuhan lapangan (Wuradji, dkk, 2010).
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
Menurut Sonhadji (2001), manajemen pelayanan yang paling menonjol dalam pendidikan  teknik  adalah  penempatan.    Setiap  lembaga  pendidikan  teknologi  harus memiliki  pusat  penempatan  ( placement  center ).    Hal  ini  berdasarkan  asumsi  bahwa, dalam pendidikan teknologi, lembaga harus bertanggung jawab dalam membantu para lulusan untuk mendapatkan pekerjaan.  Model penyaluran lulusan yang dikembangkan di SMK adalah Bursa Kerja Khusus (BKK).  Sementara untuk mengungkapkan, memantau dan  mengarahkan  kemampuan,  bakat,  dan  minat  peserta  didik  selama  proses pembelajaran di SMK dan membantu mempersiapkan peserta didik memasuki lapangan kerja dilakukan melalui Bimbingan Karir.
Berdasarkan  hasil  penelitian  Direktorat  Pendidikan  Menengah  Kejuruan, Depdikbud  (1997),  BKK  berjalan  cukup  efektif  dalam  penyaluran  para  lulusan  untuk mendapatkan pekerjaan.  Mekanismenya adalah: BKK menerima informasi dari industri; BKK memanggil para lulusan yang mencari pekerjaan; lulusan mengajukan permohonan kerja.    Lulusan  yang  diterima  langsung  dapat  ke  industri  untuk  bekerja,  sedangkan lulusan yang tidak diterima harus segera melapor ke BKK untuk dicarikan alternatif lain.

## III. Metode penelitian
Dalam penelitian ini digunakan pendekatan kualitatif dengan rancangan studi multi  kasus  dengan  metode  komparatif  konstan  ( the  constant  comparative  method ). Penelitian  dilakukan pada tiga SMK Swasta di Kota Malang, yakni SMK PGRI 3 Malang, SMK Muhammadiyah 2 Malang, dan SMK  Telkom Sandhy Putra Malang.  Sumber data dalam penelitian ini meliputi: (1) narasumber (informan); (2) peristiwa atau aktivitas; (3)  tempat  atau  lokasi;  (4)  dokumen  dan  arsip.  Dalam  penelitian  ini  peneliti  telah mewancarai 46 informan, yaitu 17 orang pada kasus I, 14 orang pada kasus II dan 15 orang pada kasus III.  Informan terdiri dari kepala sekolah, wakil kepala sekolah, kepala bidang, guru, karyawan, siswa orang tua siswa dan alumni.
Pengumpulan  data  dilakukan  dengan  tiga  teknik,  yaitu:  (1)  wawancara mendalam;  (2)  observasi  berperan  serta;  dan  (3)  studi  dokumentasi.    Analisis  data dilakukan  dalam  dua  tahap,  yaitu:  analisis  data  kasus  individu  ( individual  cases ),  dan analisis data lintas kasus ( cross-case analysis ).  Untuk menjamin keabsahan data, maka dilakukan  uji  keabsahan  data,  yang  teridiri  dari  derajat  keterpercayaan  ( credibility ), keteralihan ( transferability ), dan kepastian (confirmability ).

## IV. Hasil dan pembahasan
a. Hasil 1) Strategi Promosi Sekolah
Tujuan  promosi  sekolah  pada  umumnya  sama,  yaitu  untuk  meningkatkan kuantitas  dan  kualitas  peserta  didik  baru,  tetapi  masing-masing  sekolah  memiliki orientasi  yang  berbeda.    SMK  PGRI  3  Malang  mengorientasikan  kegiatan  promosinya untuk  menjaga branding .    Orientasi  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  dalam  promosi sekolah  adalah  untuk  melakukan    pendidikan  masyarakat  dan  mengenalkan  sekolah, sementara  SMK  Telkom  Sandhy  Putra  Malang  melakukan  promosi  sebagai  langkah antisipasi  terhadap  perubahan  kebijakan  di  masa  mendatang.    Orientasi  tersebut mempengaruhi konsep pemasaran yang dilakukan SMK PGRI 3 Malang dengan strategi sapu bersih”,  SMK Muhammadiyah 2 Malang yang memiliki SMP/MTS Binaan dengan
pembelajaran bermuatan Kemuhammadiyahan dan SMK Telkom Sandhy Putra Malang dengan fokus pada siswa luar kota.
Teknik  promosi  yang  dilakukan  oleh  kepala  sekolah  berjiwa  wirausaha meliputi:  (1)  komunikasi  pribadi  (presentasi,  dari  mulut  ke  mulut);  (2)  periklanan (internet,  siaran  radio,  siaran televisi);  (3)  promosi  penjualan  (potongan/  bebas  uang gedung);  (4)  publisitas  (even,  sponsor try  out SMP,  nonton  bareng);  (5)  bahan instruksional (brosur, buku sukses UAN); (6) desain organisasi (logo, gedung, fasilitas, seragam).
Penerimaan peserta didik baru (PPDB) sebagai tindak lanjut kegiatan promosi dapat  dilaksanakan  dengan  dua  jalur,  yaitu  jalur  reguler,  dan  jalur  khusus  (raport, prestasi atau penelusuran potensi akademik/ PPA, dan mandiri).

## 2) Strategi Penyelenggaraan Pendidikan dan Pelatihan a)  Kurikulum dan Pembelajaran Berbasis Industri
Kurikulum  inti  yang  dipakai  oleh  ketiga  sekolah  dalam  proses  pembelajaran adalah Kurikulum Tingkat Satuan Pendidikan (KTSP) sesuai dengan kebijakan nasional dengan melalui proses sinkronisasi dengan DU/DI dan inovasi sekolah masing-masing. SMK  PGRI  3  Malang  memberikan  porsi  lebih  besar  padan  konten  kurikulum  dengan adanya  kelas  perusahaan.    Di  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  ditambahkan  dengan muatan lokal ISMUBA (Al-Islam Kemuhammadiyahan dan Bahasa Arab.  Sementara di SMK  Telkom  Sandhy  Putra  mempertajam  komponen  produktif  dengan  memberikan muatan  lokal  kompetensi-kompetensi  terkini  yang  berkembang  dan  dibutuhkan  di industri IT.

## b) Pembelajaran di Unit Produksi
Tingkat pemberdayaan Unit Produksi/Jasa pada tiga sekolah bervariasi, namun keseluruhannya  diarahkan  pada  dua  aspek  yaitu  sarana  pembelajaran  siswa  dan  unit usaha yang mendatangkan keuntungan finansial.  Unit Produksi/Jasa (UP/J) di SMK PGRI 3 Malang telah dikelola secara profesional, sehingga tidak hanya sebagai tempat belajar dan  lapangan  kerja  bagi  siswa  tetapi  juga  telah  menjadi  sumber  pendapatan  bagi lembaga.    Sementara  di  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  masih  dalam  lingkup  internal sekolah.    Sedangkan  di  SMK  Telkom  Sandhy  Putra  Malang  belum  menampakkan eksistensinya  karena  masih  berupa  penyewaan  fasilitas  yang  belum  dapat  dianggap sebagai Unit Produksi.

## c)  Penyelenggaraan Prakerin
Ketiga  sekolah  yang  diteliti  menggunakan  menyelenggarakan  prakerin  pada bulan-bulan tertentu.  Perbedaannya terletak pada durasi dan tingkat/semester.   SMK PGRI 3 Malang menyelenggarakan prakerin selama satu tahun pada semester 3-4 (kelas XI).  SMK Muhammadiyah 2 Malang melaksanakan prakerin selama tiga bulan pada awal semester 4 (kelas XI), sedangkan SMK Telkom Sandhy Putra Malang melaksanakannya pada awal semester 5 (kelas XII) selama tiga bulan.  SMK Telkom Sandhy Putra Malang dan SMK PGRI 3 Malang lebih banyak mengirim siswanya ke luar kota, sementara untuk SMK Muhammadiyah 2 Malang di lingkungan Kabupaten Malang.

## d)  Penerapan Strategi Sukses Ujian Nasional
Terlepas dari pro kontra tentang Ujian Nasional, ketiga sekolah memandang bahwa Ujian Nasional harus mendapat perhatian dan dipersiapkan.  Persiapan tersebut secara garis besar dikelompokkan menjadi tiga kegiatan, yaitu (1) penambahan jam pelajaran
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
UN / bimbingan belajar / drill ; (2) try out ; dan (3) doa bersama / shalat dhuha.  Ketiga bentuk  kegiatan  ini  dirancang  melalui  perencanaan  yang  matang.    Ketiga  sekolah memiliki alasan yang berbeda tentang instruktur dalam penambahan jam pelajaran UN. SMK  PGRI  3  Malang  lebih  percaya  kepada  SDM  internal  (guru-guru)  karena  alasan pengendalian siswa, sementara SMK Muhammadiyah 2 Malang dan SMK Telkom Sandhy Putra memadukan antara guru dengan pengajar dari luar (bukan LBB) dengan tujuan sebagai  bahan  perbandingan.    Intensitas  kegiatan  doa  bersama  juga  berbeda.    SMK Muhammadiyah  2  Malang  menjadikannya  sebagai  kegiatan  harian  selama  kelas  XII, sementara dua sekolah yang lain dilaksanakan  beberapa kali saja.

## e)  Pembinaan Siswa Berbasis Karakter
Dasar  pembinaan  siswa  di  tiga  sekolah  yang  diteliti  berbeda-beda,  namun semuanaya  bermuara  pada  implementasi  pendidikan  karakter.    SMK  PGRI  3  Malang mengedepankan  disiplin,  sementara  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  menggunakan pendekatan akhlak.  Sedangkan SMK Telkom Sandhy Putra Malang lebih menonjolkan pembinaan sikap ( attitude ).
f)  Pembinaan Guru dan Karyawan Berbasis Kinerja
SMK Swasta yang diteliti memiliki model masing-masing dalam menggerakkan guru  dan  karyawan  dalam  meningkatkan  produktivitasnya  untuk  kemajuan  lembaga. SMK  PGRI  3  Malang  memberlakukan  aturan  yang  ketat  dan  memberikan reward  and punishment kepada guru dan karyawan.  SMK Muhammadiyah 2 Malang cenderung lebih memberikan  perlakuan  kekeluargaan  dalam  membina  guru  dan  karyawan  dengan konsep kerja ikhlas.  Sementara SMK Telkom Sandhy Putra Malang menerapkan teknik evaluasi kinerja, yang tidak hanya dilakukan oleh atasan, tetapi juga oleh pengguna jasa yaitu siswa.

## 3) Strategi Penelusuran dan Pemasaran tamatan
Penelusuran tamatan yang dilakukan oleh ketiga sekolah yang diteliti dilakukan sejak siswa kelas XII hingga mereka lulus.  Penelusuran pada dasarnya dilakukan untuk memperoleh  informasi  tingkat outcome sekolah  sekaligus  sebagai  bahan  evaluasi efektivitas pembelajaran.  Media yang digunakan berupa curriculum vitae , dan angket, dan  terus  berlanjut  sampai  dengan  siswa  lulus  dan  tidak  berada  di  sekolah  dengan menggunakan media sms gateway , facebook , email, mailing list, dan pendataan secara langsung .
Pemasaran tamatan pada dasarnya merupakan kegiatan penempatan tamatan pada bidang yang dikehendaki, bekerja, kuliah, maupun berwirausaha.  Peranan sekolah pada tiga SMK Swasta yang diteliti tidak sebatas sebagai fasilitator akan tetapi terlibat langsung  dalam  proses  tersebut.    Pemasaran  tamatan  dapat  dilakukan  dengan  target waktu  tertentu  melalui  kerjasama  dengan  DU/DI,  penggunaan  jaringan  organisatoris, maupun pemberdayaan alumni sesuai dengan karakteristik dan kemampuan sekolah.
Ketiga  temuan  tentang  strategi  kepemimpinan  kepala  sekolah  berjiwa wirausaha  tersebut    merupakan  sebuah  siklus  yang  memiliki  keterkaitan  satu  sama lainnya.    Keterkaitan  antara  temuan-temuan  penelitian  tersebut  diilustrasikan  dalam diagram konteks sebagaimana tampak pada Gambar 1.
Gambar 1. Strategi Kepemimpinan Kepala Sekolah Berjiwa Wirausaha b.  Pembahasan

## 1.  Strategi Promosi Sekolah
Tujuan  promosi  sekolah  pada  umumnya  sama,  yaitu  untuk  meningkatkan kuantitas  dan  kualitas  peserta  didik  baru,  tetapi  masing-masing  sekolah  memiliki orientasi  yang  berbeda.    SMK  PGRI  3  Malang  mengorientasikan  kegiatan  promosinya untuk  menjaga branding .    Orientasi  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  dalam  promosi sekolah  adalah  untuk  melakukan    pendidikan  masyarakat  dan  mengenalkan  sekolah, sementara  SMK  Telkom  Sandhy  Putra  Malang  melakukan  promosi  sebagai  langkah antisipasi  terhadap  perubahan  kebijakan  di  masa  mendatang.    Orientasi  tersebut mempengaruhi konsep pemasaran yang dilakukan SMK PGRI 3 Malang dengan strategi “Sapu  Bersih”  dan  “Layanan  Tuntas”,    SMK  Muhammadiyah  2  Malang  yang  memiliki SMP/MTS  Binaan  dengan  pembelajaran  bermuatan  Kemuhammadiyahan  dan  SMK Telkom Sandhy Putra Malang dengan fokus pada siswa luar kota, maka dapat dikatakan bahwa ketiga sekolah ini menganut konsep pemasaran.
Kotler  dan  Amstrong  (1996),  mengungkapkan  lima  konsep  pemasaran  yang merupakan  strategi  yang  dianut  oleh  perusahaan  dalam  menguasai  pasar  dan memenangkan persaingan, yaitu: (1) konsep produksi ( production concept ); (2) konsep produk ( product concept ); (3) konsep penjualan ( selling concept ); (4) konsep pemasaran ( marketing concept ); dan (5) konsep sosial (social concept ).  Konsep pemasaran berarti sekolah  tidak  hanya  menawarkan  jasa  pendidikan  dengan  berbagai  keunggulannya, tetapi juga memperhatikan keinginan ( wants ) dan kebutuhan ( needs ) calon siswa.  Hal ini berarti  bahwa  promosi  tidak  berhenti  pada  saat  calon  siswa  mendaftar,  tetapi  terus berlanjut  dengan  pemberian  pelayanan  pada  saat  mereka  menjadi  siswa  dan  setelah lulus.

## Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
Alasan-alasan  dilakukannya  promosi  dikemukakan  oleh  Indradjaja  dan  Karno (2007),  yaitu:  (1)  kita  perlu  meyakinkan  masyarakat  dan  pelanggan  jasa  pendidikan (siswa, orang tua siswa, dan pihak terkait lainnya) bahwa sekolah yang kita kelola masih eksis; (2) kita perlu meyakinkan masyarakat dan pelanggan jasa pendidikan bahwa jasa pendidikan  yang  kita  lakukan  relevan  dengan  kebutuhan  mereka;  (3)  kita  perlu melakukan  pemasaran  jasa  pendidikan  agar  jenis  jasa  pendidikan  yang  kita  lakukan dapat dikenal dan dipahami oleh masyarakat, terutama pelanggan jasa pendidikan; dan (4)  kita  perlu  melakukan  pemasaran  jasa  pendidikan  agar  eksistensi  sekolah  tidak ditinggalkan oleh masyarakat dan pelanggan jasa pendidikan
Dengan  mengadaptasi  pendapat  Kotler  dan  Amstrong  (1996)  maka  strategi yang  dilakukan  sekolah  dalam  melakukan  promosi  dapat  digolongkan  menjadi:  (1) periklanan (radio, televisi, brosur, internet, papan reklame); (2) prensentasi/ promosi penjualan  (pemberian  potongan  biaya  pendidikan,  kursus  mengemudi  gratis);  (3) presentasi / penjualan pribadi (presentasi ke sekolah-sekolah); (4) humas / publisitas (pameran, servis gratis, gerak jalan, try out SMP), dan (5) promosi dari mulut ke mulut.
Promosi  yang  berhasil  dapat  meningkatkan  jumlah  pendaftar  sehingga  dapat dilakukan  seleksi  yang  lebih  ketat.  Djojonegoro  (1998)  menyebutkan  bahwa  sekolah unggulan  adalah  sekolah  yang  memiliki  indikator  antara  lain  melakukan  seleksi  yang cukup ketat terhadap pendaftar.  Hal ini dilakukan dengan pembukaan beberapa jalur PPDB, seperti: a. program PPA ; b. program reguler; c.  jalur raport; d. jalur prestasi; dan e. jalur mandiri.

## 2.  Strategi Penyelenggaraan Pendidikan dan Pelatihan
Temuan  penelitian  terkait  dengan  strategi  penyelenggaraan  pendidikan  dan pelatihan meliputi strategi dalam hal: a. kurikulum dan pembelajaran; b.  pembelajaran di Unit Produksi; c. Prakerin; d.  sukses Ujian Nasional; e. pembinaan siswa; dan f. pembinaan guru dan karyawan;
a.  Kurikulum dan Pembelajaran
Kurikulum  inti  yang  dipakai  oleh  ketiga  sekolah  dalam  proses  pembelajaran adalah Kurikulum Tingkat Satuan Pendidikan (KTSP) sesuai dengan kebijakan nasional dengan melalui proses sinkronisasi dengan DU/DI dan inovasi sekolah masing-masing. SMK  PGRI  3  Malang  memberikan  porsi  lebih  besar  padan  konten  kurikulum  dengan adanya  kelas  perusahaan.    Di  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  ditambahkan  dengan muatan lokal ISMUBA (Al-Islam Kemuhammadiyahan dan Bahasa Arab.  Sementara di SMK  Telkom  Sandhy  Putra  mempertajam  komponen  produktif  dengan  memberikan muatan  lokal  kompetensi-kompetensi  terkini  yang  berkembang  dan  dibutuhkan  di industri IT.
Sebagaimana  dikemukakan  Sonhadji  (2012)  bahwa  pendidikan  kejuruan memiliki  karakteristik  yang  berbeda  dengan  pendidikan  umum,  ditinjau  dari  kriteria pendidikan,  substansi  pelajaran,  dan  lulusannya,  maka  SMK  harus  memenuhi  kriteria pendidikan  kejuruan  sebagaimana  diungkapkan  Finch  &  Crunkilton  (1984)  yaitu:  (1) orientasi pada kinerja individu dalam dunia kerja;   (2) jastifikasi khusus pada kebutuhan nyata  di  lapangan;  (3)  fokus  kurikulum  pada  aspek-aspek  psikomotorik,  afektif,  dan kognitif;  (4)  tolok  ukur  keberhasilan  tidak  hanya  terbatas  di  sekolah;  (5)  kepekaan terhadap  perkembangan  dunia  kerja;  (6)  memerlukan  sarana  dan  prasarana  yang memadai; dan (7) adanya dukungan masyarakat.
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018

## b.  Pembelajaran di Unit Produksi
Berdasarkan hasil penelitian ini ditemukan bahwa tingkat pemberdayaan Unit Produksi/Jasa pada tiga sekolah bervariasi, namun keseluruhannya diarahkan pada dua aspek yaitu sarana pembelajaran siswa dan unit usaha yang mendatangkan keuntungan finansial.    Unit  Produksi/Jasa  (UP/J)  di  SMK  PGRI  3  Malang  telah  dikelola  secara profesional, sehingga tidak hanya sebagai tempat belajar dan lapangan kerja bagi siswa tetapi  juga  telah  menjadi  sumber  pendapatan  bagi  lembaga.    Sementara  di  SMK Muhammadiyah  2  Malang  masih  dalam  lingkup  internal  sekolah.    Sedangkan  di  SMK Telkom Sandhy Putra Malang belum menampakkan eksistensinya karena masih berupa penyewaan fasilitas yang belum dapat dianggap sebagai Unit Produksi.
UP/J  SMK/MAK  ialah  suatu  proses  kegiatan  usaha  yang  dilakukan sekolah/madrasah  secara  berkesinambungan,  bersifat  akademis  dan  bisnis  dengan memberdayakan  warga  sekolah/madrasah  dan  lingkungan  dalam  bentuk  unit  usaha produksi/jasa yang dikelola secara profesional (Sartono dalam Usman, 2007).
Penyelenggaraan  kegiatan  unit  produksi  juga  akan  memberikan  keuntungan sebagai berikut: (1) menciptakan lapangan pekerjaan di lembaga yang bersangkutan; (2) mendorong  sekolah  lembaga  pendidikan    untuk  mandiri  dalam  mengatasi  masalah penurunan satuan biaya pendidikan kejuruan; dan (3) meningkatkan mutu dan perilaku integritas (Depdikbud, 1987).  Tingkat pesanan unit produksi dari masyarakat dan DU/DI berupa pesanan barang/produk atau jasa pelatihan menjadi salah satu ukuran tingkat popularitas (Depdikbud, 1995).

## c.  Penyelenggaraan Praktik Kerja Industri (Prakerin)
Ketiga  sekolah  yang  diteliti  menyelenggarakan  prakerin  pada  bulan-bulan tertentu.  Perbedaannya terletak pada durasi dan tingkat/semester.   SMK PGRI 3 Malang menyelenggarakan  prakerin  selama  satu  tahun  pada  semester  3-4  (kelas  XI).    SMK Muhammadiyah 2 Malang melaksanakan prakerin selama tiga bulan pada awal semester 4 (kelas XI), sedangkan SMK Telkom Sandhy Putra Malang melaksanakannya pada awal semester 5 (kelas XII) selama tiga bulan.  SMK Telkom Sandhy Putra Malang dan SMK PGRI  3  Malang  lebih  banyak  mengirim  siswanya  ke  luar  kota,  sementara  untuk  SMK Muhammadiyah  2  Malang  di  lingkungan  Kabupaten  Malang.    Pelaksanaan  pendidikan sistem  ganda  (PSG)  menurut    Majelis  Pendidikan  Kejuruan  Nasional  (1996),  dapat dilaksanakan  dalam  tiga  model,  yaitu:  (1) day  release;  (2)  block  release ;  dan  (3) hour release. Dalam day release disepakati bersama dari enam hari belajar dalam satu minggu, berapa  hari  di  institusi  pasangan  dan  berapa  hari  di  sekolah.    Dalam block  release disepakati  bersama  bulan/semester  mana  di  institusi  pasangan,  dan  bulan/semester mana  di sekolah.    Sedangkan dalam penyelenggaraan hour  release disepakati  jam-jam belajar yang harus dilepas dari sekolah dan diganti menjadi jam-jam bekerja di institusi pasangan.  Dengan demikian maka penyelenggaraan prakerin di ketiga sekolah tersebut menganut pola PSG block release .
Alasan mendasar dilakukan prakerin sebagaimana diungkapkan Usman (2009: 75) “Apabila dikaji dari semakin membengkaknya angka pengangguran, maka keperluan mempertemukan kepentingan dunia pendidikan dengan dunia kerja semakin mendesak. Contoh  penerapan  pendekatan  ini  adalah  diterapkannya  pendidikan  sistem  ganda melalui  kebijakan link  and  match .”  Menurut  Wena  (1997,30),    pemanfaatan  dua lingkungan  belajar,  di  sekolah  dan  di  luar  sekolah  dalam  kegiatan  proses  pendidikan
itulah  yang  disebut  dengan  program  PSG.  Lingkungan  belajar  di  luar  sekolah  adalah institusi pasangan disingkat IP yaitu dunia usaha/industri, lembaga swasta atau institusi pemerintah atau masyarakat yang memproduksi barang dan/atau jasa dan yang memiliki sumber daya untuk bersama-sama SMK menyelenggarakan PSG.

## d.  Penerapan Strategi Sukses Ujian Nasional
Terlepas  dari  pro  kontra  tentang  Ujian  Nasional,  ketiga  sekolah  memandang bahwa Ujian Nasional harus mendapat perhatian dan dipersiapkan.  Persiapan tersebut secara  garis  besar  dikelompokkan  menjadi  tiga  kegiatan,  yaitu  (1)  penambahan  jam pelajaran UN / bimbingan belajar / drill ; (2) try out ; dan (3) doa bersama / shalat dhuha. Ketiga bentuk kegiatan ini dirancang melalui perencanaan yang matang.  Ketiga sekolah memiliki alasan yang berbeda tentang instruktur dalam penambahan jam pelajaran UN. SMK  PGRI  3  Malang  lebih  percaya  kepada  SDM  internal  (guru-guru)  karena  alasan pengendalian siswa, sementara SMK Muhammadiyah 2 Malang dan SMK Telkom Sandhy Putra memadukan antara guru dengan pengajar dari luar (bukan LBB) dengan tujuan sebagai  bahan  perbandingan.    Intensitas  kegiatan  doa  bersama  juga  berbeda.    SMK Muhammadiyah  2  Malang  menjadikannya  sebagai  kegiatan  harian  selama  kelas  XII, sementara dua sekolah yang lain dilaksanakan  beberapa kali saja.
Berbagai upaya yang dilakukan sekolah dalam mempersiapkan Ujian Nasional tetap  tidak  lepas  dari  hakikat  Ujian  Nasional  sebagai  bentuk  penilaian.  Marylin  & Quarantalory (1987:9) mengatakan penilaian adalah tindakan tentang penetapan derajat penguasaan  atribut  tertentu  oleh  individu  atau  kelompok  ( the  act  of  determining  the degree to which an individual or group posesses a certain atribute) .  Untuk itulah dalam pemberian  tambahan  jam  pembelajaran  selalu  diukur  tingkat  perkembangan  serta kesiapannya melalui try out.
e.  Pembinaan Siswa Berbasis Karakter
Dasar  pembinaan  siswa  di  tiga  sekolah  yang  diteliti  berbeda-beda,  namun semuanaya  bermuara  pada  implementasi  pendidikan  karakter.    SMK  PGRI  3  Malang mengedepankan  disiplin,  sementara  SMK  Muhammadiyah  2  Malang  menggunakan pendekatan akhlaq.  Sedangkan SMK Telkom Sandhy Putra Malang lebih menonjolkan sikap ( attitude ).
Pembentukan sikap yang baik di sekolah memiliki andil yang besar dengan bagi perubahan  perilaku  siswa.    sikap  secara  umum  diartikan  sebagai  kesediaan  bereaksi individu terhadap sesuatu hal (Sunarto, dkk, 1999:170). Sikap berkaitan dengan motif dan  mendasari  tingkah  laku  seseorang.  Sikap  bukan  suatu  tindakan  atau  aktivitas, melainkan berupa kecenderungan tingkah laku.
Pembinaan  siswa  berbasis  karakter  ini  sangat  penting  mengingat  sekolah, dalam  hal  ini  guru  memiliki  peran  penting  dalam  pembentukan  tingkah  laku  siswa. Menurut  Sunarto,  dkk  (1999  :  175),  dalam  usaha  membentuk  tingkah  laku  sebagai pencerminan  nilai-nilai  kehidupan  tertentu  ternyata  faktor  lingkungan  memegang peranan  penting.  Di  antara  unsur-unsur  lingkungan  sosial  yang  berpengaruh,  yang tampaknya sangat penting adalah unsur lingkungan berbentuk manusia yang langsung dikenal atau dihadapi oleh seseorang sebagai  perwujudan dari nilai-nilai tertentu. Dalam hal  ini  lingkungan  sosial  terdekat  yang  terutama  terdiri  dari  mereka  yang  berfungsi sebagai  pendidik  dan  pembina  yaitu  guru.  Makin  jelas  sikap  dan  sifat  lingkungan
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
terhadap  nilai  kehidupan  tertentu  dan  moral  makin  kuat  pula  pengaruhnya  untuk membentuk tingkah laku yang sesuai.

## f.  Pembinaan Guru dan Karyawan Berbasis Kinerja
SMK Swasta yang diteliti memiliki model masing-masing dalam menggerakkan guru  dan  karyawan  dalam  meningkatkan  produktivitasnya  untuk  kemajuan  lembaga. SMK  PGRI  3  Malang  memberlakukan  aturan  yang  ketat  dan  memberikan reward  and punishment kepada guru dan karyawan.  SMK Muhammadiyah 2 Malang cenderung lebih memberikan  perlakuan  kekeluargaan  dalam  membina  guru  dan  karyawan  dengan konsep kerja ikhlas.  Sementara SMK Telkom Sandhy Putra Malang menerapkan teknik penilaian kinerja, yang tidak hanya dilakukan oleh atasan, tetapi juga oleh pengguna jasa yaitu siswa.
Guru dan karyawa perlu secara terus menerus dibina dan dikembangkan karena mereka  merupakan  garda  terdepan  dalam  melayani  siswa  dan stakeholders lainnya. Alma  dan  Hurriyati  (2007)  mengatakan  bahwa  semua  sikap  dan  tindakan  karyawan, bahkan  cara  berpakaian  karyawan  dan  penampilan  karyawan,  mempunyai  pengaruh terhadap persepsi konsumen atau keberhasilan penyampaian jasa.
Pemberdayaan dan pembinaan guru dan karyawan sesungguhnya tidak lepas dari  penilaian.    Penilaian  tenaga  kependidikan  tentang  unjuk  kerja  merupakan  suatu proses organisasi dalam menilai unjuk kerja pegawainya.  Tujuan dilakukannya penilaian unjuk kerja secara umum adalah untuk memberikan feed back kepada pegawai dalam upaya  memperbaiki  dan  meningkatkan  produktivitas  organisasi,  dan  secara  khusus dilakukan dalam kaitannya dengan berbagai kebijakan terhadap pegawai, seperti untuk tujuan promosi, kenaikan gaji, pendidikan, latihan, dan lain-lain (Hariandja, 2002)

## 3.  Strategi Penelusuran dan Pemasaran Tamatan
Penelusuran tamatan yang dilakukan oleh ketiga sekolah yang diteliti dilakukan sejak  siswa  kelas  XII  hingga  mereka  lulus.    Media  yang  digunakan  berupa curriculum vitae , dan angket.   Pada saat siswa lulus dan tidak berada di sekolah digunakan media sms gateway , facebook , email, mailing list, dan pendataan secara langsung . Penelusuran pada  dasarnya  dilakukan  untuk  memperoleh  informasi  tingkat  outcome  sekolah sekaligus  sebagai  bahan  evaluasi  efektivitas  pembelajaran.    Wuradji,  dkk.  (2010) menyatakan  bahwa  salah  satu  manfaat  penting  dari  penelitian tracer  study adalah diperolehnya  informasi  tentang  relevansi  program  pendidikan  yang  diselenggarakan dengan  kebutuhan  lapangan.    Finch,  dkk  (dalam  Wuradji,  dkk:  2010)  mengemukakan bahwa studi penelurusan bertujuan untuk mengetahui mobilitas tamatan dan kepuasan tamatan  terhadap  pekerjaannya.    Meyer,  dkk.  (dalam  Wuradji,  dkk:  2010) mengklasifikasi  tujuan  studi  penelusuran  menjadi  tiga  hal:  a.  untuk  memperbaiki pengajaran  dan  pembelajaran  di  sekolah,  b.  untuk  membantu  alumni  dalam  mencari pekerjaan,  dan  c.  untuk  mengumpulkan  informasi  penting  sehingga  dapat  digunakan untuk memperbaiki program.
Pemasaran  lulusan  pada  dasarnya  merupakan  kegiatan  penempatan  lulusan pada  bidang  yang  dikehendaki,  bekerja,  kuliah,  maupun  berwirausaha.    Pemasaran tamatan dapat dilakukan dengan target waktu tertentu melalui kerjasama dengan DU/DI, penggunaan  jaringan  organisatoris,  maupun  pemberdayaan  alumni  sesuai  dengan karakteristik  dan  kemampuan  sekolah.    Peranan  sekolah  pada  tiga  SMK  Swasta  yang
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
diteliti  tidak  sebatas  sebagai  fasilitator  akan  tetapi  terlibat  langsung  dalam  proses tersebut.  Hal ini sejalan dengan maksud pemasaran sebagaimana dikemukakan Kotler dan  Fox  (1995)  bahwa  pemasaran  yang  digunakan  secara  khusus  di  sekolah  adalah proses analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program yang dirumuskan secara  hati-hati,  yang  dirancang  untuk  menghasilkan  pertukaran  nilai  secara  sukarela dengan pasar sasaran ( target market ).

## V. Kesimpulan Dan Saran
Berdasarkan temuan dan pembahasan fokus penelitian maka disimpulkan tiga hal yaitu: (1) tujuan promosi sekolah pada  ketiga kasus yang diteliti berbeda, yakni untuk menjaga branding , memperkenalkan sekolah, dan mengantisipasi perubahan kebijakan pemerintah.  Perbedaan tujuan tersebut membedakan strategi promosi, teknik promosi dan  jalur  penerimaan  peserta  didik  baru;  (2)  strategi  dalam  hal  kurikulum  dan pembelajaran  yaitu  penyelenggaraan  kelas  perusahaan,  muatan  keagamaan (Kemuhammadiyahan)  dan  berbasis  bidang  kompetensi  (IT);  pembelajaran  di  Unit Produksi;  penyelenggaraan  Prakerin;  strategi  sukses  Ujian  Nasional;  strategi  dalam pembinaan kesiswaan yang berbasis karakter (disiplin, akhlaq, dan attitude ); pembinaan guru  berbasis reward  and  punishment ,  keikhlasan,  dan  penilaian  kinerja;    dan  (3) pPenelusuran  tamatan  dilakukan  sejak  siswa  masih  duduk  di  kelas  XII  dengan penelusuran langsung melalui pengisian biodata, curriculum vitae , maupun angket, dan terus  berlanjut  sampai  dengan  siswa  lulus  dan  tidak  berada  di  sekolah  dengan menggunakan sms gateway , facebook , email, mailing list, dan pendataan secara langsung. Pemasaran  lulusan  dilakukan  dengan  target  waktu  tertentu  (3  Bulan  Habis)  dengan memanfaatkan  hubungan  baik  dengan  DU/DI,  pemberdayaan  jaringan  organisatoris (Muhammadiyah), serta pemberdayaan alumni.
Selanjutnya  penulis  menyarankan  kepada  pihak-pihak  yang  berkepentingan bahwa: (1) SMK PGRI 3 Malang, SMK Muhammadiyah 2 Malang, dan SMK Telkom Sandhy Putra Malang agar mendokumentasikan program, proses, dan hasil penerapan strategi dalam promosi sekolah, penyelenggaraan pendidikan dan pelatihan, pemasaran lulusan dan  menjadikannya  sebagai  bahan  untuk  melakukan  perbaikan  dan  inovasi  serta menjamin  keberlanjuta;  (2)  Yayasan  agar  melakukan  revitalisasi  fungsi  dan  peran yayasan sebagai penyelenggara pendidikan, sehingga tidak sebatas menjalankan fungsi legalitas  formal,  tetapi  secara  jelas  dijabarkan  fungsi  dan  perannya  dalam  kegiatan operasional  sekolah  yang  dipahami  oleh  seluruh  pengelola  sekolah  melalui  kegiatan sosialisasi dan publikasi internal, serta terlibat secara aktif dalam penetapan visi, misi, dan tujuan sekolah serta berperan dalam penyusunan program sekolah, pendampingan kegiatan operasional, dan evaluasi kinerja sekolah; (3)  Kepada SMK Swasta lainnya agar secara terus menerus mengembangkan kompetensi dan wawasan kewirausahaan, baik secara  mandiri  maupun  melalui  wadah  MKKS  maupun  pihak  terkait  lainnya  guna menciptakan ide kreatif, tindakan yang inovatif, dan usaha-usaha yang sungguh-sungguh dengan komitmen tinggi dan keberanian mengambil risiko serta memperkuat jejaring kerjasama dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan SMK swasta; (4) Dinas Pendidikan Kota Malang agar agar memberikan reward kepada SMK-SMK swasta yang berhasil melakukan inovasi dan membuktikan keunggulannya dengan cara memberikan prioritas program bantuan dan bentuk pembinaan lainnya serta memberikan dukungan secara  nyata  kepada  SMK  swasta  dengan  memfasilitasi  SMK-SMK  swasta  yang  telah
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
terbukti unggul dibandingkan dengan SMK swasta lainnya untuk melakukan desiminasi kepada  SMK  swasta  lainnya  dalam  bentuk  pendampingan  melalui  wadah  Gugus  SMK yaitu kumpulan beberapa SMK swasta dalam koordinasi SMK swasta yang telah terbukti unggul dan berdaya saing; (5) Direktorat Pembinaan SMK agar dalam penyusunan dan pengimplementasian program Direktorat Pembinaan SMK memberikan program reward khusus bagi SMK-SMK swasta yang berhasil melakukan inovasi dalam hal kepemimpinan sekolah,  disamping  program-program  yang  secara  umum  dapat  diakses  oleh  seluruh SMK  baik  negeri  maupun  swasta;  dan  (6)  peneliti  berikutnya  agar  dapat  melakukan penelitian lebih lanjut, khususnya terkait dengan strategi kepemimpinan kepala sekolah berjiwa wirausaha, di samping itu juga diharapkan dapat melakukan penelitian tentang kepemimpinan  kepala  sekolah  berjiwa  wirausaha  pada  jenjang  dan  jenis  pendidikan yang  lain  sehingga  dapat  diketahui  keefektifan  praktik  kepemimpinan  kepala  sekolah berjiwa wirausaha yang lebih luas.

## Daftar Referensi
Alma, B. 2007. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran jasa . Bandung: CV. Alfabeta Alma,  B.  dan  Hurriyati,  R.  2007. Manajemen  Corporate  dan  Strategi  Pemasaran  Jasa Pendidikan Fokus pada Mutu dan Layanan Prima . Bandung: CV. Alfabeta.
Arikunto, S. 1994. Manajemen Pengajaran. Jakarta:  Rineka Cipta. Depdikbud. 1995. Indikator Keberhasilan Sekolah Menengah Kejuruan . Jakarta: Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan, Direktorat Pendidikan Dasar dan Menengah – Depdikbud.
Depdikbud.  1997a. Keterampilan  Menjelang  2020  Untuk  Era  Global .  Jakarta:  Dit.. Dikmenjur, 1997.
Depdikbud. 1997b. Perangkat Pendukung pelaksanaan Pendidikan Sistem Ganda . Jakarta: Dit. Dikmenjur-Depdikbud
Djojonegoro,  W.  1994. Kebijakan  dan  Program  Pengembangan  Pendidikan  Kejuruan  di Indonesia .  Makalah  disampaikan  pada  Seminar  Nasional  dan  Temu  Karya  VII Forum  Komunikasi  FPTK  Se-Indonesia,  28  November  1994,  FPTK  IKIP Surabaya.
Djojonegoro, W. 1998. Lima Tahun Mengemban Tugas Pengembangan SDM: Tantangan yang Tiada Hentinya . Jakarta: Balitbang, Depdikbud. Djojonegoro, W. 1999. Pengembangan Sumber Daya Manusia : Melalui Sekolah Menengah Kejuruan (SMK). Jakarta: PT Balai Pustaka Finch, C.R, dan Crunkilton, J.R. 1984. Curriculum Development in Vocational and Technical Education: Planning, Content and Implementation . Boston: Allyn and Bacon, Inc. Guru SMK Swasta Layangkan Gugatan Perdata. Kompas.com. diakses 1 Nopember 2011. Handoko, T.H. 2000. Dasar-dasar Manajemen Produksi dan Operasi . Yogyakarta: BPFE.
Handoko,  T.H.  2001. Manajemen  Peersonalia  dan  Sumberdaya  Manusia .  Yogyakarta: BPFE. Hariandja, M.T.E. 2002. Manajemen Sumber Daya Manusia: Pengadaan, Pengembangan, Pengkompensasian dan Peningkatan Produktivitas Karyawan . Jakarta: Gramedia Widiasarana Indonesia.
Harrison, S. 1995. Marketers Guide To Public Relations . New York: John Willwy And Sons, Inc Imron, A. 2011. Manajemen Peserta Didik Berbasis Sekolah . Jakarta: Bumi Aksara
Kartajaya, H. 2004. Positioning, Diferensiasi, dan Brand . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, P. 2005. Manajeman Pemasaran. Terjemahan Benjamin Molan, Jakarta: PT. Indeks kelompok Gramedia.
Kotler,  P.  dan  Amstrong,  G.  1996. Principles  of  Marketing (6 th Edition).  New  Jersey: Prentice Hall.
Lessem,  R.  1992. Memenangkan  dan  Memelihara  Pelanggan. Terjemahan  Harahap . Jakarta: Pustaka Tangga.
Lovelock, C. 2002. Principles of Service Marketing and Management . New Jersey: Prentice Hall. Lovelock, C. dan Wright, L. 2002. Principles of Service Marketing and Management . New Jersey: Prentice Hall.
Nanus,  B.  dan  Bennis,  W.  1990. Kepemimpinan:  Strategi  dalam  Mengemban  Tanggung Jawab. Terjemahan Victor Purba. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Nasution, S. 2003. Metode Penelitian Naturalistik Kualitatif .  Bandung: PT. Tarsito Osborne, D. dan Gaebler, T. 1992. Mewirausahakan Birokrasi (Reinventing Government) Mentransformasi  Semangat  Wirausaha  ke  Dalam  Sektor  Publik .Terjemahan Abdul Rosyid. 2005. Jakarta: Penerbit PT. Pustakan Binaman Presindo.
Peraturan Menteri Pendidikan Nasional Republik Indonesia Nomor 13 Tahun 2007 tentang Standar Kepala Sekolah/Madrasah . Jakarta: Depdiknas. Porter, M.E. 1980. Strategi Bersaing Teknik Menganilisis Industri dan Pesaing . Terjemahan Agus Maulana. 1990. Jakarta: Penerbit Airlangga.
Prasojo,  L.D.  Maret  2004. Kepemimpinan  Intrepreneur  dalam  Pendidikan .  Dinamika Pendidikan, XI (1): 87-95.
Priyadarma, T. 2001. Kreativitas dan Strategi . Jakarta: PT. Golden Trayon Press Sergiovanni, T.J. 1987. The Principalship, a Reflective Practice Perspective . Boston: Allyn and Bacon, Inc.
Sergiovanni,  T.J.  1998.  Leadership  as  pedagogy,  capital  development  and  school effectiveness . International Journal of Leadership in Education . 1 (1): 37 – 46. Siskandar.  “ Kurikulum  BerbasisKompetensi  Pendidikan  DasarDan  Menengah ,”  Makalah: Jakarta, 2003.
Soedarsono, S. 2009. Karakter Mengantar Bangsa dari Gelap Menuju Terang. Jakarta: PT. Media Elex Komputindo.
Sonhadji,  A.  2001. Manajemen  Pendidikan  dan  Pelatihan .  Malang:  Universitas  Negeri Malang.
Sonhadji, A. 2012. Manusia, Teknologi, dan Pendidikan Menuju Peradaban Baru . Malang: Penerbit Universitas Negeri Malang (UM Press).
Steers, R.M dan  Porter, L. W. 2001. Motivation and Work Behavior . New York: Accademic Press
Sudjana,  N.  2001. Penilaian  Hasil  ProsesBelajar  Mengajar .  Bandung:  PT  Remaja Rosdakarya.
Sunarto. 1999. Perkembangan peserta didik . Jakarta: Rineka Cipta Suriansyah,  A.  2007. Manajemen  Peran  Serta  Masyarakat  dalam  Pengembangan Pendidikan Persekolahan . Jakarta: Depdiknas.
Jurnal Aplikasi Administrasi Vol.21 No. 2 Desember 2018
Usman,  H.  2007. Manajemen  Unit  Produksi/Jasa  sebagai  Sumber  Belajar  Siswa  dan Penggalian  Dana  Pendidikan  Persekolahan .  Bahan  Diklat  Kepala  Sekolah. Jakarta: PMPTK – Depdiknas. Usman, H. 2009. Manajemen, Teori, Praktik, dan Riset Pendidikan . Jakarta: Bumi Aksara. Wijaya,  D.  2009.  Manajemen  Sumber  Daya  Manusia  Pendidikan  Berbasis  Kompetensi Guru  dalam  Rangka  Membangun  Keunggulan  Bersaing  Sekolah. Jurnal Pendidikan Penabur , 12 (8): 69-86. Wijaya, D. 2012. Pemasaran Jasa Pendidikan, “Mengapa Sekolah Memerlukan Marketing?”. Jakarta: Salemba Empat. Wuradji,  M.S.,  Muhyadi,  dan  Alip,  M.  2010. Studi  Penelusuran  Lulusan  Program  Studi Manajemen  Pendidikan  Program  Pascasarjana  Universitas  Negeri  Yogyakarta . Laporan Penelitian. Yogyakarta: PPS-UNY.