Jurnal Manajemen Hutan Tropika Vol. 6 No. 2 : 15-24 (2000) Artikel ( Article )
Trop. For. Manage. J. VI (I1) : 15-24 (2000)

## ANALISA KESEIMBANGAN PASAR DAN REPOSISI STRATEGI PEMASARAN KAYU LAPIS

## D ODIK R IDHO N URROCHMAT 1) dan T ATANG T IRYANA 2)

## ABSTRACT
The  economic  crisis’  turbulence  blows  down  almost  all  of  Indonesian  export  commodity, included  plywood.      Dissolution of  JMB-Apkindo  (Joint  Marketing  Body-Association of  Indonesian wood  based  panel)  as  an  implementation  of  Letter  of  Intent  between  Indonesian  Government  and International  Monetary  Fund  caused  reposition  of  the  Indonesian  plywood  marketing.    Impacts  of the dissolution of JMB are weakening of the bargaining position of Indonesian plywood market and pushing down the international price of Indonesian plywood.  The large scale of illegal logging that follows  reformation’s  euphoria  is  another  problem  which  influences  supply-demand  of  timber products.  A right strategy in the forestry sector policy especially in plywood marketing is needed to overcome the above problems.

## PENDAHULUAN
Sampai dengan awal tahun 1980-an lebih dari 70% hasil hutan Indonesia dijual dalam bentuk  kayu  gelondongan.  Kondisi  ini  tentunya  cukup  memprihatinkan,  sehingga  dalam rangka  meningkatkan  nilai  tambah  ( added  value )  pemerintah  mengeluarkan  serangkaian kebijakan diantaranya SKBM Tahun 1980, SKB4DJ Tahun 1981 dan SK Menhut No. 195 Tahun  1984  dan  pelarangan  ekspor  kayu  gelondongan  tahun  1985.    Kebijakan  tersebut mampu  mendorong  pertumbuhan  industri  pengolahan  kayu  nasional  sehingga  ekspor produk kayu olahan Indonesia terutama kayu lapis terus meningkat dari tahun ke tahun dan menempatkan  Indonesia  sebagai market  leader eksportir  kayu  lapis  dunia  sejak  medio tahun  1990-an.  Kesuksesan  Indonesia  dalam  mencapai  posisi  pemimpin  pasar  kayu  lapis dunia  adalah  kenyataan  yang  membanggakan,  namun  tantangan  untuk  mempertahankan posisi  yang  strategis  tersebut  tidaklah  ringan.  Pada  tahun-tahun  terakhir  ini,  Malaysia muncul  sebagai  kompetitor  yang  tangguh.    Namun  demikian,  dengan  berbagai  upaya pemasaran  yang  dilakukan,  sampai  dengan  akhir  tahun  1996  kondisi  pasar  kayu  lapis Indonesia baik pangsa pasar, volume penjualan maupun harga masih relatif baik
Krisis  moneter  yang  kemudian  berlanjut  menjadi  krisis  ekonomi  telah  memporak- porandakan  berbagai  komoditi  andalan  ekspor,  tidak  terkecuali  kayu  lapis.    Pembubaran Badan Pemasaran Bersama (BPB) kayu lapis, dalam rangka  memenuhi kesepakatan  yang tertuang  dalam  Letter  of  Intent  (L.o.I)  dengan  IMF  membawa  konsekuensi  perubahan terhadap kondisi pemasaran produk kayu Indonesia.   Keberadaan asosiasi semacam BPB tersebut  pada  satu  sisi  amat  bermanfaat  bagi  pengembangan  pemasaran  produk  kayu Indonesia,  yakni  mampu  mengorganisir  kesatuan  kepentingan  dalam  pemasaran  produk
1) Staf Laboratorium Politik Ekonomi dan Sosial Kehutanan, Jurusan Manajemen Hutan, Fakultas Kehutanan IPB
2) Staf Laboratorium Perencanaan Hutan, Jurusan Manajemen Hutan, Fakultas Kehutanan IPB
16
dan  mempertinggi  posisi  tawar  ( bargaining  position )  produk  kayu  Indonesia  di  pasar Internasional.    Namun  di  sisi  lain,  pengaturan  tersebut  menimbulkan  dampak  terciptanya konglomerasi  dan  monopoli  yang  kurang  menguntungkan  bagi  perkembangan  usaha perkayuan nasional.
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis  pengembangan  pemasaran  ekspor  dan domestik produk kayu lapis Indonesia dengan cara :
1. Melakukan penelaahan keseimbangan penawaran-permintaan.
2. Melakukan analisa pangsa pasar dan pertumbuhan produk kayu lapis
3. Melakukan  pemetaan  posisi  pasar  kayu  lapis  Indonesia  dalam  perdagangan internasional.

## METODE
Metode  pendekatan  dilakukan  dengan  analisa  ekonomi,  pemasaran,  statistik  dan deskriptif komparatip/ eksploratip dengan menggunakan data primer dan sekunder.
Analisa Matrix Boston (BCG Matrix)
a.  Pertumbuhan Pasar (Kramer, 1992)
1 1/n n r 1 ... 2 r 1 . 1 r 1 G 1 1 n Value : n Value n r dimana  : G  = rataan pertumbuhan data time series, n  = tahun
b.  Pangsa Pasar Relatif (Boyd et al., 1995) RMS i =MS i /MS k , MS i =(Tot.P i /Tot.P s ).100%,  MS k =(Tot.P k /Tot.P s ).100% dimana; RMS i =  Relative Market Share Produk i MS i =  Market Share Produk i, MS k =  Market Share Produk kompetitor P i =  nilai penjualan produk i,
P s =  nilai penjualan total produk sejenis
Prediksi Penawaran dan Permintaan ( Supply & Demand )
Dalam kaitannya dengan kajian ini, penyusunan model proyeksi didasarkan atas dua pendekatan,  yakni  metode  proyeksi  berdasarkan  tahun  dasar  dan  metode  proyeksi berdasarkan regresi deret waktu.
Proyeksi Berdasarkan Tahun Dasar
a. Proyeksi Penawaran (supply)
t
s ds 1 o S t S
dimana ; S t
= proyeksi suplai pada tahun ke-t, S o = suplai tahun dasar
s ds
= perubahan relatif penawaran,
t = tahun ke t
b. Proyeksi Permintaan (Demand)
t c dc 1 o C t C t D dimana; D t = C t = proyeksi demand pada tahun ke-t, C o = demand tahun dasar c dc = perubahan relatif demand, t = tahun ke t
c.  Analisis Ekses Supply / Ekses Demand
t D t S Exc dimana;
S t = Supply pada tahun ke-t, D t = Demand pada tahun ke-t Exc  = Ekses supply atau ekses demand
Proyeksi Berdasarkan Regresi Deret Waktu (Makridakis et al., 1999).
Pemilihan  model  proyeksi  menggunakan  program  komputer  CurveExpert  yang memilih model proyeksi terbaik dari 31 kemungkinan model regresi.
y i = f (t) ; dimana : y i = data tahun ke- i , t = tahun

## 18

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Sektor  industri  adalah  sektor  yang  terkena  dampak  paling  serius  dari  krisis  moneter dengan  adanya  kebijakan  suku  bunga  “super  tinggi”  yang  ditetapkan  pemerintah  akhir tahun  1998  sampai  pertengahan  1999.    Kebijakan  ini  secara  langsung  mengakibatkan industri  mengalami  kelangkaan  dana  untuk  biaya  produksi,  sehingga  impor  bahan  dasar industri  mengalami  penurunan  secara  drastis  hingga  39%  pada  tahun  1998.  Akibatnya, volume  produksi  rata-rata  sektor  industri  juga  turun  sampai  dengan  13%.    Meskipun demikian,  pada  sektor  kehutanan  hanya  industri  kayu  lapis  yang  mengalami  penurunan ekspor  cukup  tajam  yakni  61%  pada  tahun  1998  sedangkan  industri    perkayuan  lainnya justru  mampu  mendongkrak  nilai  ekspor  hingga  20%  pada  tahun  1998  (CIC,  1998), meskipun  apabila  dicermati  peningkatan  ekspor  ini  lebih  banyak  disebabkan  oleh  faktor melemahnya nilai tukar rupiah.
Tabel 1. Perkembangan Pemasaran Kayu Lapis di Pasar Domestik dan Ekspor
Tahun Produksi Domestik Ekspor M 3 % Produksi M 3 % Produksi 1976 214 204 95,3 10 4,7 1977 279 261 93,5 17 6,1 1978 424 341 80,4 83 19,6 1979 624 490 79,8 120 20,2 1980 1.011 728 72,0 283 28,6 1981 1.552 778 50,1 774 49,9 1982 2.140 890 41,6 1.250 58,4 1983 2.943 943 32,0 2.203 68,7 1984 3.820 810 21,2 3.021 79,1 1985 4.684 900 19,2 4.100 87,5 1986 6.000 1.400 23,3 4.600 76,7 1987 6.900 900 13,0 6.000 87,0 1988 7.500 700 9,3 6.800 90,7 1989 8.900 860 9,7 8.040 90,3 1990 8.449 929 9,8 8.520 90,2 1991 9.950 1.050 10,6 8.900 89,5 1992 9.874 113 1,1 9.761 98,9 1993 9.924 298 3,0 9.626 97,0 1994 8.066 733 9,1 7.333 90,9 1995 9.122 774 8,5 8.338 91,5 1996 10.270 904 8,8 9.366 91,2 1997 6.710 1.910 28,5 4.800 71,5
Sumber:   1976-1991  (Darusman,  et  al.,  1996),  1992-1997  (Statistik  Kehutanan,  1999),  Data volume  pemasaran domestik diturunkan dari data produksi dan ekspor.
Proyeksi  produksi  kayu  lapis  dengan  program  CurveExpert  menunjukkan  bahwa tanpa  upaya pembenahan  yang  serius dalam  mengatasi  suplai bahan baku, produksi kayu lapis kemungkinan hanya akan dapat bertahan hingga 10 tahun  yang akan datang (2010). Persamaan proyeksi produksi kayu lapis mengikuti model Gaussian , sebagai berikut :
824 . 82 2 665 , 1992 t e . 0347 , 9683 y
Pemasaran  kayu  lapis  di  dalam  negeri  cenderung  mengalami  peningkatan.    Namun demikian, apabila dilihat dari total volume produksi pemasaran kayu lapis di dalam negeri hanya  10%,  sedangkan  kurang  lebih  90%  dari  total  produksi  kayu  lapis  diperuntukkan kepentingan ekspor. Tingkat konsumsi kayu lapis di dalam negeri kurang lebih sebesar 7,3 m 3 per 1.000 penduduk (Darusman, et al ., 1996).  Saluran pemasaran domestik kayu lapis adalah  sama  seperti  pada  pemasaran  kayu  gergajian,  yaitu  mulai  dari produsen distributor pengecer konsumen.
Tabel 2.   Proyeksi Permintaan, Penawaran, dan Excess Permintaan Domestik Kayu Lapis Indonesia.
Tahun Proyeksi Permintaan (000’ m 3 ) Proyeksi Penawaran (000’ m 3 ) Excess Permintaan (000’ m 3 ) 1998 879 845 (34) 1999 905 837 (68) 2000 931 828 (103) 2001 959 819 (139) 2002 987 811 (176) 2003 1,015 802 (213) 2004 1,045 794 (251) 2005 1,076 786 (290) 2006 1,107 778 (329) 2007 1,140 770 (370) 2008 1,173 762 (411) 2009 1,207 754 (453) 2010 1,243 746 (497)
20
Gambar 1.  Prediksi Gap Permintaan dan Penawaran Domestik
Keterangan : D kl-d = y =  854,11.(1+0,0293) t S kl-d1 = y =  854,11.(1-0,01035) t
S kl-d2 = y =  1,1417.10 8 – 114684,31 t + 28,7992 t 2 ( model kuadratik )
Industri  kayu  lapis  Indonesia  merupakan  industri  yang  berorientasi  ekspor.    Sejak tahun 1988, 90% dari total produksinya adalah untuk ekspor.  Pada tahun 1992 kayu lapis Indonesia  memasok  sekitar  60%  kebutuhan  pasar  kayu  lapis  dunia.    Sejak  tahun  1987, tujuan  ekspor  utama  kayu  lapis  adalah  Jepang.    Pada  tahun  1989  ekspor  kayu  lapis  ke Jepang sebesar 3.212.051 m 3 atau 40% dari total ekspor.  Perkembangan ekspor kayu lapis sampai  tahun  1992  memang  sangat  menggembirakan  (6,5%  pertahun).    Tetapi  sejak memasuki tahun 1993 ekspor kayu lapis Indonesia  mengalami penurunan bahkan kondisi ini makin parah lagi pada tahun 1994.
Prediksi Gap Permintaan dan Penawaran Domestik Kayu Lapis Indonesia
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Vo lu m e (ri bu m 3) D-kl-d S-kl-d1 S-kl-d2
Tabel  3.    Proyeksi  Permintaan,  Penawaran,  dan  Excess  Permintaan  Ekspor  Kayu  Lapis
Indonesia Tahun Proyeksi Permintaan (000’ m 3 ) Proyeksi Penawaran (000’ m 3 ) Excess Permintaan (000’ m 3 ) 1998 7,870 7,489 (381) 1999 8,185 7,411 (773) 2000 8,512 7,335 (1,177) 2001 8,852 7,259 (1,594) 2002 9,206 7,183 (2,023) 2003 9,575 7,109 (2,466) 2004 9,958 7,036 (2,922) 2005 10,356 6,963 (3,393) 2006 10,770 6,891 (3,880) 2007 11,201 6,819 (4,382) 2008 11,649 6,749 (4,900) 2009 12,115 6,679 (5,436) 2010 12,600 6,610 (5,990)
Gambar 2.  Prediksi Gap Permintaan dan Penawaran Ekspor Kayu Lapis
Keterangan : D kl-e = y =  7567,044.(1+0,04) t
S kl-e1 = y =  7567,044.(1-0,01035) t
S kl-e2 = y =  -5,8708.10 8 + 589550,45 t – 148,004. t 2 ( model kuadratik ) Prediksi Gap Permintaan dan Penawaran Ekspor Kayu Lapis Indonesia -50000 -40000 -30000 -20000 -10000 0 10000 20000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Vo lum e ( rib u m 3) D-kl-e S-kl-e1 S-kl-e2
Dengan adanya pembubaran BPB-APKINDO mengakibatkan situasi pemasaran kayu lapis  Indonesia  semakin  lesu  dan  tertekan.    Volume  ekspor  kayu  lapis  menurun  drastis hingga  61%  pada  tahun  1998  dan  harga  kayu  lapis  Indonesia  terpuruk  sangat  rendah  di bawah  US$  340/m 3 bahkan  sempat  lebih  rendah  dari  US$  300/m 3 .    Pembubaran  BPB barangkali  bukan  satu-satunya  faktor  penyebab  hancurnya  pemasaran  produk  kayu  lapis Indonesia, namun jelas faktor pembubaran BPB mempunyai kontribusi yang sangat besar pada keterpurukan industri kayu lapis saat ini.
Di sisi lain memang tidak dapat dipungkiri bahwa selama ini keberadaan BPB sering menimbulkan  ketidakpuasan  sebagian  anggotanya.    Masalah  keadilan  pembagian  kuota ekspor,  banyaknya  pungutan-pungutan  yang  kurang  transparan  pertanggungjawabannya, serta  “himbauan”  untuk  menggunakan  jasa  perusahaan  tertentu  untuk  shipping,  asuransi, dan sebagainya merupakan pemicu ketidak puasan anggota.  Barangkali jalan keluar yang terbaik  adalah  memberikan  kesempatan  untuk  hidupnya  kembali  sistem  pemasaran bersama  dengan  keanggotaan  sukarela,  tanpa  adanya  keharusan  atau  pemaksaan  bagi setiap perusahaan untuk bergabung menjadi anggota.
Dari hasil analisa, pangsa pasar relatif produk kayu lapis terhadap kompetitor adalah sebesar    2,291  dan  pertumbuhan  pasar  sebesar  3,04%.    Berdasarkan  pemetaan  posisi produk dalam matriks Boston, kayu lapis berada dalam kuadran III (posisi penghasil uang). Produk  yang  berada  dalam  posisi  penghasil  uang  (“CASH  COW”)  tidak  selalu  berarti sebagai  penghasil  uang  terbesar,  meskipun  dalam  kasus  Kayu  Lapis  pada  kajian  ini Indonesia  memperoleh  devisa  yang  sangat  besar  dibandingkan  komoditas  perkayuan lainnya.    Dalam  hal  ini  dapat  dilihat  bahwa  Kayu  Lapis  mempunyai  posisi  yang  kuat sebagai cash cow karena menguasai lebih dari 2 kali lipat pangsa pasar kompetitor, bahkan menguasai  hampir  50%  pangsa  pasar  kayu  lapis  dunia.  Posisi  sebagai market  leader sekaligus cash cow produk Kayu Lapis ini tentunya  merupakan aset berharga  yang  harus dipertahankan.  Kelemahan dan kesalahan di dalam kebijakan dapat berdampak serius pada merosotnya  posisi  tawar  industri  kayu  lapis  Indonesia.  Perkiraan  kondisi  aspek-aspek bauran pemasaran jangka pendek dan jangka panjang produk kayu lapis dapat dilihat pada Tabel .4 berikut ini.
Tabel 4. Prediksi Aspek Bauran Pemasaran Produk Kayu Lapis
Aspek Prediksi Jangka Pendek Jangka Panjang Produksi No- Exceed Exceed demand Harga Tetap/turun Naik Distribusi Ekspor > domestik Ekspor > domestik Promosi Agent system, Personal Approaches Agent System, Market Nichers, Joint Marketing

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
1. Dalam  jangka  pendek  (secara  riil)  dilihat  dari  sisi  produksi  diperkirakan  tidak  terjadi ekses  permintaan,  bahkan  ada  kemungkinan  sebenarnya  telah  terjadi  ekses  suplai terutama di pasar internasional. Ada beberapa faktor yang menyebabkan hal ini terjadi. Pertama, karena membanjirnya pasok bahan baku kayu bulat ilegal. Kedua, merosotnya posisi  tawar  Indonesia  akibat  terjadinya  krisis  ekonomi  berkepanjangan  dan  terutama menyusul  dibubarkannya  Badan  Pemasaran  Bersama  (BPB)  kayu  lapis.  Ketiga, bangkitnya  industri  kayu  lapis  kompetitor  terutama  Jepang  dan  Malaysia.    Industri kayu  lapis  Jepang  bangkit  kembali  memanfaatkan  momentum  terjepitnya  posisi industri kayu lapis Indonesia yang selama ini memegang posisi market leader eksportir kayu lapis dunia. 2. Meskipun harga kayu lapis di pasar internasional sedang lesu, namun pemasaran kayu lapis  Indonesia  sebagian  besar  tetap  ditujukan  untuk  kepentingan  ekspor.    Namun demikian,  terjadi  penurunan  persentase  ekspor  dari  91%  (dari  total  produksi)  pada tahun 1996 menjadi hanya 71% pada tahun 1997. Sementara itu, dengan dibubarkannya Badan Pemasaran Bersama maka promosi dilakukan masing-masing perusahaan secara langsung.    Sebagian  perusahaan  masih  memanfaatkan  agen-agen  pemasaran APKINDO  yang  ada  di  luar  negeri,  sementara  perusahaan  lain  melakukan  upaya pemasaran dengan caranya sendiri-sendiri.
3.  Dalam  jangka  penjang  kemungkinan  besar  akan  terjadi  ekses  permintaan  karena menurunnya volume produksi kayu lapis di hampir semua negara produsen utama kayu lapis dan dengan sendirinya harga kayu lapis terangkat kembali.
4.  Distribusi  kayu  lapis  untuk  kepentingan  ekspor  diperkirakan  masih  lebih  tinggi  dari alokasi domestik, meskipun dalam jangka panjang selisih alokasi ekspor dan domestik cenderung semakin mengecil.

## Saran
1. Indonesia  sebagai market  leader eksportir  kayu  lapis  dunia  harus  merancang  strategi yang  tepat  untuk  mempertahankan  pangsa  pasar  dan  menciptakan  segmen-segmen pasar  yang  spesifik  dan  produk  yang  berkarakter  kuat  khususnya  untuk secondary processed  plywood .    Strategi  ini  ( market  nicher )  sebaiknya  diterapkan  terutama  oleh perusahaan yang tidak bergabung dalam sistem pemasaran bersama.
2. Masalah  keterbatasan  bahan  baku  mengharuskan  adanya  efisiensi  yang  tinggi  dalam industri  kayu  lapis.    Penertiban  kayu  ilegal  dan  pengaturan  instrumen  tarif produksi/provisi  sumberdaya  hutan  merupakan  cara  alami  untuk  memangkas  industri- industri kayu lapis yang tidak efisien.
3. Harus  dipertimbangkan  dibentuknya  kembali  sistem  pemasaran  bersama  untuk mendukung  strategi  pemasaran  internasional  sebagai  suatu  bentuk  semacam “Indonesia  incorporated”.  Hal  ini  penting  untuk  menaikkan  posisi  tawar  dan
24
mempertahankan market  share serta  efektifitas  pelaksanaan  strategi  pemasaran. Namun  demikian,  untuk    menghindari  kesalahan  masa  lampau  faktor  keadilan  dan transparansi pengelolaan harus dikedepankan, serta sistem keanggotaan yang sukarela.

## DAFTAR PUSTAKA
Anonimous,    1999.  Statistik  Kehutanan  dan  Perkebunan  Indonesia.  Sekretariat  Jenderal Departemen Kehutanan dan Perkebunan.  Biro Perencanaan.  Jakarta.
Boyd,  H.W.,  Walker  Jr,  O.C.  dan  J.C  Larreche,  1995.    Marketing  Management.    A
Strategic Approach with A Global Orientation. Second Edition.  Irwin,  Chicago.
CIC,    1998.    Studi  Tentang  Industri  dan  Pemasaran  Plywood  Di  Indonesia  1998.    CIC. Jakarta.
Darusman, et  al., 1996.  Kajian  Ekonomi  Kayu  Lapis  Dan  Kayu  Gergajian  Dalam Peningkatan Nilai Ekspor.  Kerjasama Antara Badan Litbang Departemen Kehutanan dengan Fakultas Kehutanan IPB.  Fakultas Kehutanan IPB.  Bogor.
Kramer,  W.,  1992.    Statistik  Verstehen.    Eine  Gebrauchsanweisung.    Campus  Verlag. Frankfurt.
Makridakis,  S.,  S.C.  Wheelwright  dan  V.E.  Mc  Gee,  1999.      Metode  dan  Aplikasi Peramalan.  Binarupa Aksara.   Jakarta