## Analisis Komunikasi Persuasif Tenaga Pemasar Asuransi untuk Promosi Produk (Studi Kasus Asuransi Inspiring Agency)
Queentania Suherman, Septia Winduwati queentania512@gmail.com, septiaw@fikom.untar.ac.id

## Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Tarumanagara

## Abstract
This study discusses insurance marketers in the Inspiring Agency who sell insurance products through  persuasive  communication.  This  study  discusses  the  communication  used  by insurance agents in presenting and selling their products to prospective buyers in order to successfully sell their products. The theory used in this research is persuasive communication theory.  This  study  uses  a  case  study  method  in  a  qualitative  way  that  can  find  ways  of communication carried out by agents in order to achieve successful sales and get a picture of persuasive communication made. Research data were obtained through interviews with one key informant and four other informants who had worked at the Inspiring Agency. This study discusses how to convey persuasive messages that are delivered, educative, persuasive, and coercive. Delivering persuasive messages can influence prospective buyers to be able to make decisions in the products offered.
Keywords: communication, marketers, persuasive communication

## Abstrak
Penelitian ini berfokus pada tenaga pemasar asuransi di Inspiring Agency yang melakukan penjualan  produk  jasa  asuransi  melalui  komunikasi  persuasif.  Penelitian  ini  meneliti komunikasi yang digunakan oleh seorang agen asuransi dalam mempresentasikan dan menjual produknya  kepada  calon  nasabah.  Teori  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  teori komunikasi  persuasif.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  studi  kasus  dengan  pendekatan kualitatif  untuk  dapat  mengetahui  cara  komunikasi  yang  dilakukan agent agar  mencapai penjualan  yang  berhasil  dan  mendapatkan  gambaran  secara  nyata  mengenai  pelaksanaan komunikasi persuasif yang dilakukan. Data penelitian diperoleh melalui wawancara dengan satu key  informan dan  empat  informan  lainnya  yang  telah  bekerja  di  Inspiring  Agency. Penelitian ini menunjukkan cara menyampaikan pesan-pesan persuasif diantaranya informatif, edukatif, persuasif, dan koersif. Dengan menyampaikan pesan persuasif mampu memengaruhi calon nasabah untuk dapat mengambil keputusan dalam produk jasa yang ditawarkan.
Kata Kunci: komunikasi, komunikasi persuasif, tenaga pemasar

## 1. Pendahuluan
Komunikasi mempunyai peranan yang penting dalam kehidupan sehari-hari. Komunikator menyampaikan pesannya baik secara langsung maupun tidak langsung kepada  penerima  pesan.  Suatu  komunikasi  dikatakan  efektif  apabila  pesan  yang disampaikan dapat diterima dengan baik oleh penerima pesan. Menurut Shannon dan Weaver  dalam  Hafied  Cangara  (2018:27)  menyatakan  bahwa  komunikasi  adalah bentuk  interaksi  manusia  yang  saling  pengaruh  memengaruhi  satu  dengan  yang lainnya, sengaja maupun tidak disengaja.
Komunikasi persuasif seringkali digunakan dalam kegiatan pemasaran baik di perusahaan,  institusi,  maupun  organisasi  yang  salah  satunya  dipengaruhi  oleh  efek media  massa,  salah  satunya  perusahaan  asuransi.  Dalam  kamus  besar  Bahasa Indonesia (KBBI) persuasi adalah sebuah ajakan seseorang dengan cara memberikan alasan dan prospek baik yang meyakinkan contohnya bujukan, rayuan, dan mengajak. Sedangkan menurut Soemirat dan Suryana (2018) agar pesan bersifat persuasif, suatu sifat  komunikasi  harus  mengandung  upaya  yang  dilakukan  seseorang  dengan  sadar untuk  mengubah  perilaku  orang  lain  atau  sekelompok  orang  lain  dengan menyampaikan beberapa pesan.
Komunikasi  persuasif  adalah  salah  satu  komunikasi  yang  digunakan  oleh tenaga  pemasar  jasa  asuransi  di  Inspiring  Agency.  Komunikasi  ini  menurut agent asuransi  di  Inspiring  Agency  dapat  melaukan  penjualan  dengan  berhasil  karena komunikasi  ini  berisifat  ajakan  dan  dapat  mengubah  perilaku  atau  pola  pikir  calon nasabah.
Rumusan masalah penelitian ini adalah bagaimana komunikasi persuasif yang digunakan  oleh  tenaga  pemasar  asuransi  Prudential  di  Inspiring  Agency  dalam mempromosikan  produknya?  Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui bagaimana komunikasi persuasif yang digunakan oleh tenaga pemasar asuransi dalam mempromosikan produk jasa yang akan ditawarkan kepada calon nasabah.
Menurut  Cangara  (2013)  pesan  adalah  segala  sesuatu  yang  disampaikan seseorang  dalam  bentuk  simbol  yang  dipersepsi  dan  diterima  oleh  khalayak  dalam serangkaian makna. Pesan sangat bergantung pada apa yang akan disampaikan. Jika pesan yang disampaikan itu bersifat komersial untuk mengajak orang agar membeli produk yang  yang dipasarkan, maka pesannya bersifat persuasif dan provokatif.
Dalam penjelasan penyusunan pesan di atas mengenai sifat pesan. Di bawah ini merupakan penjelasan dari sifat-sifat pesan komunikasi:
1. Informatif Komunikasi  informatif  menurut  Maryana  (2016:273)  adalah  suatu  teknik penyampaian pesan atau informasi kepada seseorang atau sejumlah orang mengenai hal-hal yang baru diketahuinya. Dampak dari teknik komunikasi ini yaitu pada sisi kognitif.  Maksudnya  adalah  komunikan  dapat  mengetahui  sesuatu  sesuai  dengan pesan atau informasi yang disampaikan.
2. Persuasif
Persuasif  berarti  mempengaruhi  dengan  cara  membujuk.  Dalam  hal  ini khalayak digugah baik pikirannya maupun perasaanya. Perlu diketahui bahwa situasi mudah  terkena  sugesti  ditentukan  oleh:  kecakapan  untuk  mengsugestikan  atau menyarankan sesuatu kepada komunikan, dan mereka itu sendiri diliputi oleh keadaan mudah menerima pengaruh. Komunikasi persuasif adalah proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain agar berubah sikapnya, opini dan tingkah lakunya dengan kesadaran sendiri (Effendy, 2009: 81).
Sedangkan  De  Vito  (2010)  menyatakan bahwa komunikasi  persuasif merupakan  komunikasi  bertujuan  untuk  menengahkan  pembicaraan  yang  sifatnya memperkuat.  Kemudian,  memberikan  ilustrasi  dan  menyodorkan  informasi  kepada khalayak. Akan tetapi, tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku seseorang, sehingga penggunaan fakta, pendapat dan himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya. Komunikasi persuasif yang dilakukan oleh tenaga pemasar jasa asuransi dengan baik dan memperhatikan pesan yang akan disampaikan  dapat  membantu  dalam  penjualan  produk  menjadi  lebih  baik  atau mendapatkan feedback serta dapat mencapai target sesuai dengan yang diinginkan.
Vol. 5, No. 1, Maret 2021, Hal 162-166

## 3.   Edukatif
Teknik edukatif, sebagai salah satu usaha mempengaruhi khalayak dari suatu penyataan umum yang dilontarkan, dapat diwujudkan dalam bentuk pesan yang akan berisi:  pendapat-  pendapat,  fakta-fakta,  dan  pengalaman-pengalaman.  Mendidik berarti  memberikan  sesuatu  ide  kepada  khalayak  fakta-fakta,  pendapat,  dan pengalaman  yang  dapat  dipertanggungjawabkan  dari  segi  kebenaran  dengan disengaja,  teratur  dan  berencana,  dengan  tujuan  mengubah  tingkah  laku  manusia kearah yang diinginkan.
4.   Koersif Koersif berarti mempengaruhi khalayak dengan jalan memaksa. Teknik koersif ini  biasanya  dimanifestasikan  dalam  bentuk  peraturan-peraturan,  perintah-perintah, dan  intimidasi-  intimidasi.  Untuk  pelaksanaanya  yang  lebih  lancar  biasanya  di belakangnya berdiri suatu kekuatan yang cukup tangguh

## 2. Metode Penelitian
Penulis  menggunakan  pendekatan  penelitian  kualitatif  untuk  mengetahui komunikasi persuasif yang dilakukan oleh tenaga pemasar jasa asuransi di Inspiring Agency  dalam  mempromosikan  produknya  dan  secara  sederhana  dapat  dikatakan bahwa tujuan penelitian kualitatif adalah untuk menemukan jawaban terhadap suatu fenomena atau pertanyaan melalui aplikasi prosedur ilmiah secara sistematis dengan menggunakan pendekatan kualitatif (Yusuf, 2013: 334).
Jenis metode penelitian yang penulis gunakan dalam melakukan penelitian ini adalah  studi  kasus  yang  bertujuan  mendeskripsikan  hasil  penelitian  dan  berusaha menemukan gambaran mengenai suatu keadaan. studi kasus menurut menurut Robert K. Yin (2013:18) adalah suatu inkuiri empiris yang menyelidiki fenomena di dalam konteks  kehidupan  nyata,  bilamana  batas-batas  antara  fenomena  dan  konteks  tak tampak dengan tegas dan dimana multi sumber bukti dimanfaatkan.
Menurut  Bungin  (2010),  subyek  penelitian  adalah  subyek  yang  memahami informasi obyek penelitian. Pada penelitian kualitatif responden atau subyek penelitian disebut  dengan  istilah  informan  yaitu  orang  yang  memberikan  informasi  terkait dengan data yang sedang diteliti oleh penulis. Subjek dari penelitian ini adalah jasa tenaga  pemasar  asuransi  dari  Inspiring  Agency  diantaranya  satu  key  informan  dan empat  orang  informan  lainnya,  yaitu  yang  sudah  memenuhi  kredibelitas  untuk diwawancarai mengenai komunikasi yang digunakan saat berhadapan dengan calon nasabah dan sudah berpengalaman di bidangnya
Pada penelitian ini data yang dikumpulkan penulis adalah dengan melakukan: (1) Wawancara, adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab antara pewawancara dengan informan atau orang yang diwawancarai dengan  atau  tanpa  menggunakan  pedoman  wawancara  (Bungin,  2010:108).  (2) Observasi Partisipan. Pengumpulan data melalui observasi terhadap objek pengamatan dengan langsung hidup bersama, merasakan serta berada dalam aktivitas kehidupan objek  pengamatan  (Burhan  Bungin,  2017:116).  (3) menurut  Sugiyono  (2012:291), studi kepustakaan berkaitan dengan kajian teoritis dan referensi lain yang berkaitan dengan nilai, budaya dan norma yang berkembang pada situasi sosial yang diteliti.
Queentania Suherman,  Septia Winduwati: Analisis Komunikasi  Persuasif Tenaga  Pemasar  Asuransi untuk Promosi Produk (Studi Kasus Asuransi Inspiring Agency)

## 3. Hasil Temuan dan Pembahasan
Komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agent asuransi di Inspiring Agency merupakan  bagian  dari  komunikasi  yang  bertujuan  untuk  dapat  mengubah  perilaku atau pola pikir dan perilaku seseorang nasabah mengenai asuransi yang tidak tertarik menjadi  mau  mengenal  asuransi  kembali.  Proses  komunikasi  persuasi  sangat bergantung  pada  keberhasilan  proses  dalam  penyampaian  pesan  persuasif  kepada calon nasabah. Komunikasi juga tidak dilakukan pada saat diperlukan saja, tapi juga dalam  kehidupan  sehari-hari  seperti  bertanya  tentang  kabar  calon  nasabah, mengucapkan  salam,  dan  sebagainya.  Tujuan  menjalin  hubungan  dengan  nasabah menjadikan nasabah tetap nyaman dalam berkomunikasi dengan tenaga pemasar dan tidak berpaling pada asuransi lain.
Menjadi seorang agent memiliki syarat untuk dapat sukses dalam bidangnya diantaranya  dengan  bergabung  dengan  agensi  asuransi,    memiliki  kemampuan komunikasi  yang  baik  pertama  dengan  membangun building  rapport atau menyamakan  frekuensi  dengan  lawan  biacara  atau  nasabah,  kedua  menyampaikan pesan  dengan  singkat  dan  mudah  dipahami,  ketiga  adalah  dengan  membujuk  calon nasabah dengan 2 cara, yaitu dengan memberitahukan kemungkinan risiko yang akan terjadi atau keuntungan yang didapat dan perlu dipastikan menjual sesuai kebutuhan bukan dengan paksaan. Semua cara komunikasi yang dilakukan oleh agent asuransi agar  pesan  persuasi  pun  dapat  terealisasikan  juga  menguasai  produk  dengan  benar sehingga  bisa  menggambarkan  secara  jelas  manfaat  yang  ada  di  produk  yang  akan dipasarkan. Dengan begitu tenaga pemasar akan lebih mudah melakukan pendekatan dengan calon nasabah dan memberikan penjelasan yang lebih detail. Menjadi seorang agent juga harus dapat menjadi pendengar yang baik tentunya agar komunikasi yang terjadi  dapat  berjalan  dengan  lancar  dan  seorang agent pun  harus  yakin  terhadap kemampuan  dirinya  sendiri  dalam  menjual  produk  karena  itu  akan  mempermudah untuk  menunjukan  kredibilitas  yang  dimiliki  sebagai  jasa  tenaga  pemasar  asuransi. Karena  dengan  semua  yang  dijalankan  dan  dilakukan  dengan  baik,  tentunya  akan menuai  kesuksesan  dalam  bidang  yang  dijalaninya  sebagai  seorang  agen  baik  di Inspiring Agency maupun di agensi asuransi lainnya.
Agar dapat meyakinkan calon nasabah perlu adanya teknik komunikasi persuasif dan upaya untuk dapat membangkitkan perhatian calon nasabah. Upaya ini biasanya dilakukan untuk membangun kepercayaan dan menarik perhatian, contohnya dengan penampilan kita saat menghadapi calon nasabah jadi bukan hanya dengan  kata-kata saja dengan adanya komunikasi persuasi dapat membangun kepercayaan orang lain sehingga penjualan yang dilakukan pun dapat berhasil.  Penulis juga telah melakukan observasi  secara  langsung  dengan  mengikuti  salah  satu  acara  yang  diadakan  oleh Inspiring  Agency  untuk  melakukan  penelitian  terkait  komunikasi  persuasif  yang dilakukan. Contohnya dengan mengikuti training mengenai persiapan saat berhadapan dengan calon nasabah selain itu penulis berkesempatan untuk terlibat secara langsung dalam proses penjualan produk jasa yang ditawarkan oleh salah satu informan.

## 4. Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah penulis lakukan pada tenaga pemasar jasa  asuransi  di  perusahaan  Inspiring  Agency.  Komunikasi  persuasif  merupakan sebuah  teknik  komunikasi  yang  dapat  membantu agent asuransi  dalam  menjual produk asuransi. Dalam penelitian ini penulis menemukan bahwa untuk mendapatkan
Vol. 5, No. 1, Maret 2021, Hal 162-166
komunikasi persuasif yang baik diperlukan pesan yang bersifat persuasif, informatif, edukatif.
Penelitian ini berfokus pada tenaga pemasar asuransi di Inspiring Agency yang melakukan penjualan produk jasa asuransi melalui komunikasi persuasif. Teori yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  teori  komunikasi  persuasif.  Penelitian  ini menunjukkan  cara  menyampaikan  pesan-pesan  persuasif  diantaranya  informatif, edukatif, persuasif, dan koersif. Dengan tujuan menyampaikan pesan persuasif mampu memengaruhi calon nasabah dalam mengambil sebuah keputusan dalam produk yang ditawarkan oleh tenaga pemasar.

## 5. Ucapan Terimakasih
Ucapan terimakasih ditunjukan kepada Tuhan Yang Maha Esa, dan orang tua. Stefanny Lim, Steven Paulinus, Timoteus Christoper, Christianto Salim dan Jessica Donata  selaku  narasumber  penulis  yang  telah  menyempatkan  waktu  dan  berkenan untuk  penulis  wawancarai  untuk  proses  penelitian  ini.  Selain  itu  penulis  juga mengucapkan  terimakasih  kepada  teman-teman  terkasih  penulis  yang  banyak membantu penulis dalam menyelesaikan penelitian ini.

## 6. Daftar Pustaka
Bungin, Burhan. (2010). Metode Penelitian Kualitatif . Jakarta: Rajawali Pers. Bungin, Burhan. (2017). Metode Penelitian Kualitatif . Jakarta: Raja Grafindo Persada. Cangara,  Hafied  (2013). Perencanaan  dan  Strategi  Komunikasi .  Jakarta:  PT  Raja Grafindo.
Cangara, Hafied. (2018). Pengantar Ilmu Komunikasi, Edisi Ke-3. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.
K. Yin, Robert. (2013). Studi Kasus Desain dan Metode . Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
Maryana, D. (2016). Analisis Teknik Komunikasi Informatif BPJS Kesehatan dalam Membentuk Pelayanan pada Pengguna Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) di RSUD A.W. Sjahranie Samarinda. Jurnal Ilmu Komunikasi, Vol. 4, Hal 273. Persuasi adalah sebuah ajakan seseorang dengan cara memberikan alasan dan prospek baik  yang  meyakinkan  contohnya  bujukan,  rayuan,  dan  mengajak.  Dalam Kamus  Besar  Bahasa  Indonesia  (KBBI)  Online.  Diakses  melalui https://kbbi.web.id/persuasi, 29 February 2020.
Soemirat & Suryana. (2018) Komunikasi Persuasif . Cetakan ke 13 . Tangerang Selatan. Cv Gerina Prima. Sugiyono.  (2014). Metode  Penelitian  Pendidikan  Pendekatan  Kualitatif  dan  R&D .
Bandung: Alfabeta CV.
Yusuf,  Muri.  (2013). Metode  Penelitian  Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  Penelitian Gabungan., Padang: UNP Press Sosial. Jakarta: Salemba Humanika.
.