…………………………………………………………………………………………………………………………………….. ISSN : 2810-0581 (online)

## Analisis Segmentasi Pasar Terhadap Volume Penjualan Melalui Keputusan Pembelian
(Survei Pada Toko Youth Sneakers)
Silvia Oktapiani Hayati Universitas Perjuangan Tasikmalaya Email: Silviaoktapiani4@gmail.com
Article History: Received: 15 Agustus 2022 Revised: 20 Agustus 2022
Accepted: 22 Agustus 2022
Abstract: This study aims to determine the analysis of market  segmentation  on  sales  volume  through purchasing decisions (Survey of Youth Sneakers Shop Consumers).  The  method  used  is  a  quantitative approach  with  the  survey  method.  With  a  research sample of 100 Consumers of Youth Sneakers Stores. The  data  used  is  primary  data.  The  analytical  tool used in this research is path analysis using SPSS 26.0. The  results  showed  that  the  market  segmentation perceived by the Youth Sneakers shop consumers had very  good  criteria.  The  Purchase  Decision  of  the
Youth  Sneakers Store  has  very  good  assessment criteria and the Sales Volume at the Youth Sneakers
Store  has  good  criteria.  Market  segmentation  and purchasing decisions have a significant  influence on sales  volume  in Youth  Sneakers shop  consumers. Market Segmentation has a significant effect on Sales Volume  at Youth  Sneakers Store  Consumers. Purchase Decisions have a significant effect on Sales Volume at Youth Sneaker Store Consumers. There is a mediating effect of purchasing decisions in mediating the  relationship  between  market  segmentation  and sales volume in Youth Sneakers shop consumers.
Keywords: Market Segmentation, Sales Volume, Purchase Decision

## PENDAHULUAN
Kondisi  persaingan  bisnis  telah  mengalami  banyak  perkembangan.  Perubahan  ini disebabkan  oleh  adanya  perkembangan  ide  manusia  yang  semakin  inovatif  dalam  menciptakan peluang usaha baru. Kemajuan teknologi yang semakin pesat di abad ini menjadi aspek penunjang dalam  perusahaan.  Perusahaan  bisnis  mulai  memanfaatkan  teknologi  sebagai  sarana  untuk menyampaikan informasi, melakukan negosiasi maupun kesepakatan bisnis. Hal tersebut sampai pada  layanan  penjualan  produk  atau  jasa  berbasis  teknologi  informasi  yang  dikenal  sebagai internet. Pengaruh globalisasi dunia dan teknologi yang semakin canggih menyebabkan manusia menuntut serba instan dan memiliki pola hidup konsumtif.
Perusahaan  dituntut  mampu  menerapkan  pemasaran  terbaik  dengan  menempatkan pemasaran yang tepat sesuai dengan target pasar. Perusahaan harus mempunyai nilai lebih untuk memuaskan  daya  beli  konsumen  melalui  strategi  pemasaran  yang  dirancang  secara  efektif  dan efisien,  mulai  dari  menganalisis  segmentasi  pasarnya.  Segmen  pasar  tersebut  akan  dinilai  dan
dipertimbangkan  oleh  untuk  dipilih  menjadi  pasar  sasaran  yang  dituju  melalui  usaha-usaha pemasaran  perusahaan.  Dengan  segmentasi  pasar,  perusahaan  akan  dapat  menentukan  dan membandingkan kesempatan pasar yang ada, serta akan dapat melakukan penyesuaian pada produk ataupun program usaha pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran sesuai dengan sifat segmen pasar tersebut. Alasan suatu usaha melakukan segmentasi pasar, salah satunya, yaitu demi meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang telah di rencanakan, dan juga agar lebih terarah serta sumber daya pada pelaku usaha juga bisa dipakai secara efisien dan efektif. Segmentasi pasar sangat penting sekali dalam mengelompokan siapa saja yang akan menjadi target pasar.
Keputusan pembelian merupakan suatu hal yang sangat penting untuk diperhatikan karena keputusan pembelian merupakan hal yang digunakan oleh perusahaan untuk menciptakan strategi pemasaran  yang  akan  dilakukan.  Salah  satu  hal  yang  perlu  diperhatikan  oleh  perusahaan  dalam melakukan pemasaran produk yang akan dijual adalah dengan memahami kebutuhan konsumen, mengetahui  keinginan  konsumen  dan  selera  dari  pada  konsumen.  Keputusan  pembelian  sangat penting sekali guna menjaga siklus hidup bisnis, semakin tinggi keputusan pembelian maka akan meningkatkan volume penjualan.
Volume penjualan adalah indikator penting kesehatan bisnis. Volume penjualan membantu investor atau pemilik untuk mengevaluasi apakah bisnis berkontraksi atau berkembang. Volume penjualan  merupakan  indikator  untuk  melacak  kinerja  strategi  pemasaran.  Volume  penjualan sangat  penting  guna  mendapatkan  keuntungan  yang  maksimal,  jika  volume  penjualan  tercapai maka segmentasi pasar yang ditentukan sesuai.
Youth Sneakers merupakan usaha yang sudah berjalan cukup lama di Kota Tasikmalaya yang  menjual  sepatu branded. Sepatu  sneakers  adalah  sepatu  yang  sebenarnya  dirancang  untuk olahraga  atau  bentuk  latihan  fisik.  Seiring  berkembangnya  zaman,  kini sneakers bukan  hanya digunakan  untuk  olahraga  atau  untuk  latihan  fisik  saja,  tapi  juga  sebagai  sepatu  yang  bisa digunakan sehari-hari dan menunjang penampilan demi mendapatkan fashion yang berkelas.

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif melalui metode kausalitas dengan pendekatan survei. Dalam penelitian survei ini, penulis melakukan penelitian langsung Pada Konsumen Toko Youth  Sneakers  untuk  memperoleh  data  yang  berhubungan  dengan  penelitian  ini.  Data  yang diperoleh  akan  dianalisis  menggunakan  uji  statistik  agar  ditemukan  fakta  dari  masing-masing variabel yang diteliti serta diketahui pengaruhnya antara variabel bebas dengan terikat.
Data    yang    didapat    bakaldiolah  memakai software SPSS.  Operasional  variabelpenelitian sebagai berikut:
Tabel 1 . Operasionalisasi Variabel Variabel Definisi Variabel Indikator Skala 1 2 3 4 Segmentasi Pasar (X) Segmentasi pasar merupakan suatu proses membagi-bagi suatu pasar yang heterogen kedalam 1. Kelas Sosial 2. Gaya Hidup
3. Karakter
Kepribadian Ordinal
J-CEKI: Jurnal Cendekia Ilmiah Vol.1, No.5, Agustus 2022
…………………………………………………………………………………………………………………………………….. ISSN : 2810-0581 (online)
kelompok- kelompok pembeli atau konsumen yang memiliki ciri-ciri secara psikografis dan bersifat homogen serta dapat berarti pada perusahaan (Assauri, 2015: 145) (Proctor,  dalam Kasali 2011: 391) Keputusan Pembelian (Z) Keputusan pembelian merupakan keputusan pembeli mengenai merek mana yang akan dibeli. Sebelum seseorang melakukan keputusan pembeli terlebih dahulu diawali oleh beberapa tahapan diantaranya problem recognition, information search , dan evaluation of alternatives , baru purchase decision yang dilanjutkan oleh post-purchase decision (Kotler dan Armstrong, 2012: 154) 1. Memilih produk
2. Memilih merk
3. Memilih penjual
4. Waktu pembelian
5. Metode pembayaran (Kotler, 2012:
251)
Ordinal
Volume Penjualan (Y 2 ) Volume penjualan adalah jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam satu periode tertentu. Jadi, volume penjualan dapat dikatakan sebagai hasil kegiatan penjualan yang diukur dengan satuan (Asri dalam Karim, dkk, 2014: 423) Jumlah Penjualan (Kotler 2012: 30)
Rasio

## HASIL DAN PEMBAHASAN Uji Validitas
Dari  uji  validitas  mengenai  Segmentasi  Pasar  (X)  berdasarkan  hasil  pengujian  melalui SPSS versi 26 di peroleh hasil r tabel sebesar 0,1946 dengan hasil r hitung > r tabel Sehingga uji validasi Segmentasi Pasar terpenuhi (Valid).
Dari uji validitas mengenai Keputusan Pembelian (Z) berdasarkan hasil pengujian melalui SPSS versi 26 di peroleh hasil r tabel sebesar 0,1946 dengan hasil r hitung > r tabel. Sehingga uji validasi Keputusan Pembelian terpenuhi (Valid).
Dari hasil uji validasi mengenai Volume Penjualan (Y) berdasarkan hasil pengujian melalui SPSS versi 26 di peroleh hasil r tabel sebesar 0,1946 dengan hasil r hitung > r tabel Sehingga uji validasi Volume Penjualan terpenuhi (Valid).

## Uji Reliabilitas
Dari hasil uji reliabilitas angka yang diperoleh hasil cronbanch alpha > 0,6 untuk setiap variabel yang diuji. Sehingga dapat dinyatakan bahwa uji realibilitas variabel segmentasi pasar (X), volume penjualan (Y) dan keputusan pembelian (Z) adalah terpenuhi atau reliabel.
Untuk    mengetahui    pengaruh    secara    langsung    maupun    tidak    langsung  dari  masing-masing dimensi pada variabel penelitian  tersebut, dapat dilakukan dengan menghitung pengaruh langsung dan tidak langsung pada masing-masing  dimensi. Untuk mengetahui Analisis Segmentasi Pasar (X) Terhadap Volume Penjualan (Y) Melalui Keputusan Pembelian (Z) (Survei Pada Konsumen Toko Youth Sneakers) maka dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
…………………………………………………………………………………………………………………………………….. ISSN : 2810-0581 (online)
Tabel 2. Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung X, Z terhadap Y (e)
No Pengaruh Keterangan 1 Pengaruh X terhadap Y Pengaruh  X  terhadap  Y 1 secara langsung (0,436) 2 =  0,190 Pengaruh tidak langsung X terhadap Y melalui Z (0,436) (0,670) (0,353) =  0,103 Pengaruh Total X terhadap Y 1 =  0,293 2 Pengaruh Z terhadap Y Pengaruh  Z    terhadap  Y    secara langsung (0,353) 2 =  0,125 Pengaruh Total Z terhadap Y =  0,125 Pengaruh Total =  0,418 Pengaruh Faktor Lain (1 – R 2 ) =  0,582
Pengaruh  Segmentasi  Pasar  Terhadap  Volume  Penjualan  melalui  Keputusan  Pembelian Pada Toko Youth Sneakers
Untuk  mengetahui  pengaruh  secara  simultan  (koefisien  jalur  secara  simultan/menyeluruh) Segmentasi Pasar dan Keputusan Pembelian Terhadap Volume Penjualan dapat diketahui dari hasil pengolahan data statistik SPSS versi 26.0 for windows.
Secara lengkap pengaruh antara variabel Segmentasi Pasar dan Keputusan Pembelian secara simultan terhadap variabel Volume Penjualan dapat dilihat dalam Gambar 1 sebagai berikut:
Gambar 1. Struktur Pengaruh Antara Variabel X , Z Terhadap Variabel Y Secara Lengkap
Berdasarkan Tabel 2 diketahui bahwa besar pengaruh langsung Pyx sebesar 0,436 sedangkan pengaruh  tidak  langsung  segmentasi  pasar  melalui  keputusan  pembelian  terhadap  volume penjualan sebesar 0,103. Untuk pengaruh langsung Pyz sebesar 0,353, maka total pengaruh secara simultan sebesar 0,418 dengan faktor lain sebesar 0,582. Untuk pengaruh secara simultan antara Segmentasi Pasar dan keputusan pembelian terhadap Volume Penjualan dapat dilihat dari nilai F hitung sebesar  56,521  >  F hitung sebesar 3,09 dan nilai  Sig F sebesar 0,000 < 0,05, artinya Ha diterima dan H0 ditolak menyatakan bahwa Segmentasi Pasar dan keputusan pembelian memiliki pengaruh signifikan terhadap Volume Penjualan.
ρYX = 0,436 ρYZ = 0,353 X Z Y ε
Segmentasi pasar dan keputusan pembelian berpengaruh positif terhadap volume penjualan, dimana semakin baik pelaku usaha dalam melakukan segmentasi pasar maka akan membuat pangsa pasar menjadi terarah dan mampu menyusup pada target pasarnya. Selain itu daya tarik konsumen untuk  membeli  produk  akan  semakin  tinggi.  Pasar  yang  tadinya  hanya  satu  dan  luas,  dijadikan beberapa  pasar  yang  bersifat  homogen  setelah  mengalami  sebuah  segmentasi.  Segmentasi  ini bertujuan untuk membuat proses pemasaran lebih terarah sehingga sumber daya  yang ada dapat digunakan secara efektif dan efisien (Kotler, 2012). Hal ini didukung oleh penelitian Tri Mukti A (2015) dan Andri Muhammad Nuroni (2016) menyatakan bahwa Segmentasi pasar dan keputusan pembelian berpengaruh positif terhadap volume penjualan.

## Pengaruh Secara Parsial Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap Volume Penjualan
Segmentasi Pasar terhadap Volume Penjualan memiliki nilai β = 0,436 dengan nilai korelasi sebesar 0,693 atau 69,3%. Nilai t hitung sebesar 4,323 > t tabel sebesar 1,984 dan sig t 0,00 < 0,05, artinya  Ha  ditolak  H0  diterima  menyatakan  Segmentasi  Pasar  berpengaruh  signifikan  terhadap Volume Penjualan.
Segmentasi  harga  dilakukan  berdasarkan  kemampuan  ekonomi  atau  daya  beli  dari konsumen.  Setiap  orang  pasti  memiliki  kemampuan  ekonomi  yang  berbeda-beda.  Dengan demikian, Segmentasi Pasar berpengaruh terhadap Volume Penjualan sehingga perusahaan perlu membuat beberapa varian produk dengan harga yang bervariasi agar dapat menjangkau pasar.
Segmentasi  pasar  memiliki  pengaruh  positif  terhadap  volume  penjualan,  dimana  jika segmentasi  yang  dilakukan  tepat  maka  akan  mampu  menarik  konsumen  untuk  membeli  dan berdampak pada kenaikan volume penjualan. Artinya semakin mudah konsumen untuk membeli maka akan berpengaruh pada kenaikan volume penjualan. Dari aspek Dapat  dijangkau  ( accesable ) artinya,  seberapa  jauh  segmen  dapat dijangkau  dan  dilayani  dengan  efektif  dalam  arti  bahwa secara    wajar    mereka  akan  mempunyai  respon  tertentu  jika  mendapat  pemasaran  tertentu  pula. Namun pelaku usaha tidak akan dapat menjangkau jika ternyata konsumen  yang dibidik sekarang lebih  mementingkan  harga  dan  terbuka  pada  Youth Sneakers.  Hal ini didukung oleh penelitian Sule Maina (2015), Yudiana Sari (2016) dan Serfasia Lalila (2021) menyatakan bahwa Terdapat pengaruh segmentasi pasar terhadap proses Volume Penjualan.

## Pengaruh Keputusan Pembelian Terhadap Volume Penjualan
Keputusan  Pembelian terhadap  Volume  Penjualan  memiliki  nilai  β  =  0,353  dengan  nilai korelasi sebesar 0,670 atau 67%. Nilai t hitung sebesar 3,502 > t tabel sebesar 1,984 dan sig t 0,001 < 0,05, artinya Ha diterima H0 ditolak menyatakan Keputusan Pembelian berpengaruh signifikan terhadap Volume Penjualan.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  dapat  disimpulkan  bahwa  faktor  lain  penyebab  variabel segmentasi pasar berpengaruh terhadap volume penjualan, adalah kelas sosial. Hal ini dibuktikan dengan produk sneakers mampu menyamakan status dimasyarakat dan sneakers sangat digemari oleh  berbagai  kalangan.  Sehingga  dengan  ini  membuktikan  bahwa  segmentasi  Youth  Sneakers mempu meningkatkan volume penjualan secara signifikan .
Keputusan  pembelian  memberikan  pengaruh  positif  terhadap  kenaikan  volume  penjualan, dimana semakin mudah konsumen dalam memutuskan membeli atau tidak akan berdampak pada peningkatan volume penjualan jika konsumen membelinya. Hal ini didukung oleh penelitian Ali Madisyah  (2020)    menyatakan  kepeutusan  pembelian  sebagai  langkah  sistematis  untuk mempercepat  waktu  membeli.  Semakin  cepat  keputusan  pembelian  maka  akan  meningkatkan
…………………………………………………………………………………………………………………………………….. ISSN : 2810-0581 (online)

## volume penjualan.

## Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap Volume Penjualan Dimediasi Keputusan Pembelian
Koefisien jalur dihitung dengan membuat dua persamaan struktural yaitu persamaan regresi yang menunjukan hubungan yang dihipotesiskan :
(a) Keputusan Pembelian   = a + b Segmentasi Pasar + e1
(b) Volume Penjualan
= a + b1 Segmentasi Pasar + b2 Keputusan Pembelian + e2
Dari hasil output SPSS 26.0 di bawah ini untuk persamaan regresi yang pertama (1) di peroleh persamaan sebagai berikut :

## Coefficients
Model
Unstandardized Coefficients Standardiz ed
Coefficient s t Sig.
B Std. Error Beta 1 (Const ant) 10,763 2,171 4,95 7 ,000 X ,662 ,063 ,729 10,5 34 ,000
a. Dependent Variable: Z (a) Keputusan Pembelian = a + b Segmentasi Pasar + e1 = 10,763 + 0,662 Segmentasi Pasar + e Model
Unstandardized Coefficients Standardi zed Coefficien ts t
Sig. B Std. Error Beta 1 (Const ant) 7,293 2,624 2,77 9 ,007 X ,429 ,099 ,436 4,32 3 ,000 Z ,382 ,109 ,353 3,50 2 ,001
a. Dependent Variable: Y
(b) Volume Penjualan = a + b1 Segmentasi Pasar + b2 Keputusan Pembelian + e2 = 7,293 + 0,429 Segmentasi Pasar + 0,382 Keputusan Pembelian + e
Pengaruh mediasi  yang ditunjukan oleh perkalian koefisien (ab) perlu diuji dengan Sobel test sebagai berikut : Standar error dari koefisien indirect effect (Sab).
Sab =   √b 2 Sa 2 +   a 2 S 2 + Sa 2 Sb 2
Sab =   √(0,382) 2 (0,063) 2 + (0,662) 2 (0,109) 2 + (0,063) 2 (0.109) 2
Sab =   √0,00056 + 0,00517 + 0,00004 Sab = 0,075
Berdasarkan  hasil  perkalian  ab  dapat  digunakan  untuk  menghitung  t  statistik pengaruh mediasi dengan rumus sebagai berikut :
𝑡 = 𝑎𝑏 𝑆𝑎𝑏 = 0,0662𝑥 0,382 0,075 = 3,36
Oleh karena t hitung = 3,36 lebih besar dari t tabel dengan tingkat signifikansi 0.05 yaitu sebesar 1.984, maka dapat disimpulkan bahwa koefisien mediasi 0,075 signifikan dan berarti ada pengaruh mediasi Keputusan Pembelian dalam memediasi hubungan Segmentasi Pasar terhadap Volume Penjualan.

## KESIMPULAN
1) Segmentasi  Pasar  yang  dirasakan  oleh  Konsumen  Toko  Youth  Sneakers  memiliki  kriteria sangat  baik.  Keputusan  Pembelian  Toko  Youth  Sneakers  memiliki  kriteria  penilaian  sangat tinggi dan Volume Penjualan pada Toko Youth Sneakers dengan memiliki kriteria tinggi.
2) Segmentasi  Pasar  dan  keputusan  pembelian  memiliki  pengaruh  signifikan  terhadap  Volume Penjualan Pada Konsumen Toko Youth Sneakers;
3) Segmentasi Pasar berpengaruh signifikan terhadap  Volume Penjualan Pada Konsumen Toko Youth Sneakers;
4) Keputusan  Pembelian berpengaruh  signifikan  terhadap  Volume  Penjualan  Pada  Konsumen Toko Youth Sneakers;
5) Ada  pengaruh  mediasi  Keputusan  Pembelian  dalam  memediasi  hubungan  Segmentasi  Pasar terhadap Volume Penjualan Pada Konsumen Toko Youth Sneakers

## DAFTAR REFERENSI
Assauri, S. 2015. Manajemen Pemasaran . Jakarta: PT Raja Grafindo Persada. Basu,  Swastha.  2010. Manajemen  Pemasaran  :  Analisa  dan  Perilaku  Konsumen .  Yogyakarta. BPFE.
Daryono. 2011. Manajemen Pemasaran . Jakarta: PT. Sarana Teroterial. Fandi, Tjiptono. 2014. Service, Quality & Satisfaction . Edisi 3. Yogyakarta: Penerbit Andi. Freddy Rangkuti.  2010. Strategi  Promosi Yang Kreatif  & Analisis Kasus Integrated. Marketing Communication . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Ghozali,  Imam.  2013. Aplikasi  Analisis  Multivariat  dengan  Program  IBM  SPSS .  Edisi  7. Semarang: Penerbit Universitas Diponegoro
Hartono,  Hendry  d.k.k.  2012. Pengaruh  Strategi  Pemasaran  Terhadap  Peningkatan  Penjualan Pada Perusahaan dengan Menetapkan Alumni dan Mahasiswa Universitas Bina Nusantara Sebagai Objek Penelitian . Vol. 3,No. 2:883-889. Karim, Djamaluddin; Jantje L. Sepang, dan Bode Lumanauw. 2014. Marketing Mix Pengaruhnya Terhadap  Volume  Penjualan  Pada  PT.  Manado  Sejati  Perkasa  Group .  Manado:  Jurnal EMBA 421 Vol.2 No.1 Maret 2014, Hal. 421-430.
Kasali,  Rhenald.  2011. Membidik  Pasar  Indonesia:  Segmentasi,  Targeting,  dan.  Positioning . Jakarta : PT Gramedia.
Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2012. Principles of. Marketing. New Jersey: Prentice Hall. Kotler,  Philip.  2010. Manajemen  Pemasaran .  Edisi  tiga  belas  Bahasa.  Indonesia.Jilid  1  dan 2.Jakarta : Erlangga.
Kotler,  Amstrong.  2016. Principles  of  Marketing  Sixteenth  Edition  Global  Edition .  England. Pearson Education Limited.
Sugiyono.  2014. Metode  Penelitian  Pendidikan  Pendekatan  Kuantitatif,.  Kualitatif,  dan  R&D .
J-CEKI: Jurnal Cendekia Ilmiah Vol.1, No.5, Agustus 2022
…………………………………………………………………………………………………………………………………….. ISSN : 2810-0581 (online)
Bandung: Alfabeta. Sugiyono. 2015. Metode Penelitian Kombinasi (Mix Methods) . Bandung: Alfabeta. Sugiyono. 2017. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D . Bandung: Alfabeta.
Sugiyono.  2013. Metode  Penelitian  Pendidikan  Pendekatan  Kuantitatif,.  Kualitatif,  dan  R&D . Bandung: Alfabeta.
Tjiptono, Fandy. 2010. Strategi Pemasaran , Edisi 2. Yogyakarta: Andi Offset. Widharta, Willy Pratama dan Sugiono Sugiharto. 2013. Penyusunan Strategi dan Sistem Penjualan  dalam  Rangka  Meningkatkan  Penjualan  Toko  Damai .  Jurnal  Manajemen  Pemasaran Petra Vol. 2 No. 1 Hal 1-15. Surabaya