Lucian Davidescu | 23 ianuarie 2015

Cum să-i trimiți la plimbare pe „brokerii“ care te hărțuiesc la telefon

„Alo, cumpărați acțiuni?” 

Aşa-numiţii „brokeri“ care încearcă să vândă acţiuni prin telefon, sunând pe nepusă masă la numere culese din iluzorii baze de date, au apărut în România – culmea! –  după criza financiară care la vremea ei a ruinat inclusiv bursa locală.  Iar insistenţa lor exuberantă a crescut după ce a apărut filmul „Lupul de pe Wall Street“, deşi s-ar putea presupune că şi posibilele victime l-au văzut – deci sunt în temă cu ce se întâmplă.  Bine aţi venit în „boiler-room“ şi iată câteva lucruri pe care ar trebui să le ştiţi înainte de a merge mai departe:

1.  Nici unul nu are pregătire de specialitate, decât cel mult întâmplător.  Teoretic, sunt oameni de vânzări, dar practic nu au nici o pregătire.  Ei recită un script în care contează persuasiunea, nu argumentele.  Până la urmă, riscul este integral al clientului – ei încasează comision şi la câştig şi la pierdere. 

2.  Argumentele vândute sunt culese direct din manualul „aşa nu“: acţiunea XYZ a crescut, deci sigur va mai creşte (de parcă trendurile nu se inversează, iar bulele nu se sparg) sau compania ABC lansează un produs nou, deci sigur acţiunile vor creşte (de parcă nu e posibil ca produsul să fie un eşec sau chiar un succes, dar pe care piaţa l-a anticipat chiar mai mult decât era cazul). 

3.  De fapt, logica economică este uneori intenţionat lăsată şubredă, astfel încât clienţii cu o oarecare pregătire de specialitate, care probabil nu sunt dispuşi să meargă până la capăt, să renunţe încă de la început şi să nu irosească timpul preţios al operatorului. 

4.  Una dintre tacticile mai sofisticate de seducere a clientului este practicarea de comisioane mici la început, împreună cu tactica „sindromul supravieţuitorului“.  Tactica presupune că brokerul dă sfaturi de cumpărare unui număr mare de clienţi.  După ce, inevitabil, unele se adeveresc, merge mai departe cu clienţii mulţumiţi.  Dacă a pornit cu 200 de clienţi, după trei astfel de operaţiuni, are la dispoziţie 25 de clienţi cărora le-a dat sfaturi corecte de trei ori la rând şi care acum au încredere să cumpere orice bazaconie, cu orice comision. 

5.  Uneori, nu se lasă deloc alungaţi: dezinteresul faţă de bursă li se pare o chestiune temporară, iar dezinteresul de a face afaceri cu ei îl iau ca pe o chestie de orgoliu.  Există însă câteva cuvinte magice care îi fac să pună un „client“ direct pe lista neagră: Poliţia, Autoritatea de Supraveghere Financiară, Autoritatea pentru Protecţia datelor Personale etc.