问题：﻿销售技巧话术问题：才联系客户两次，他就很反感，发信息不回，打电话不接，怎么办，销售高手们请帮忙分析？ 销售朋友请帮忙分析分析，如何解决这个问题啊~~~谢谢了
话题：﻿职业、职业规划、销售、销售技巧、工业品销售
回答：﻿1、没有人可以取悦任何人，没有一个销售可以100%成功。2、销售的基本逻辑是：A*B%=C，其中A是你的潜在销售机会的总金额，B%是你的成功率，C是你的销售额。我们都希望C越大越好，所有，就对应了2种策略。3、策略1:通过增加A来实现C的增加。你需要大量的客户拜访。在这里，回答上面的问题是，这个客户，你可以不那么在意，因为还有很多很多的客户，你现在还没有拜访的客户在等着你。4、策略2:通过不断的练习提高B%，也就是你的销售成功率。那么问题来了，这个人不见你，会不会影响你在这个项目上的销售成功率？如果他只是决策环节上的一个点，那么就去找找别人再试试；如果他是最终决策者，那么，你没得选，可以通过不断的尝试各种办法再约。但是不要太频繁，保持一个让他知道你存在的频率就好了。5、关于如何快速和客户建立一个良好的互动关系，曾经写过一篇文章，放在下面，希望可以对你的决策有帮助。傅宇彤：你该如何与客户快速建立亲密关系？​zhuanlan.zhihu.com前一段，有个流行的论断，叫做逃离北上广。为什么？因为这里的生活节奏太快，房价的高启推高了各种生活成本，而收入的增加远远低于成本的上升。于是，广大工薪阶层发出了逃离的情感共振。可是没过多久，又有一个帖子火了，叫做逃回北上广。上述的问题不是在家乡的小城市解决了吗？怎么还要逃回呢？因为新的问题又发生了。小地方复杂的人际关系，让已经那些在北上广打拼多年的人们无法适应了。在北京，他是Mike，可是回到了小城市，他又变回了狗蛋。狗蛋就要有狗蛋的样子。于是，自己在大城市拼搏积累的一切能力归零，用不上了。而且，这里的一切都要凭关系。漂泊了这么久，关系，早就淡漠了。缺少日常酒肉的滋养，回忆也仅限于回忆了。就拿看病来说，你在好好排着队，可是TA就能直接进入医生的办公室。根本无视你的存在！没有熟人，你就只能证明你妈是你妈。证明不了？对不起，我也不知道该怎么办，你去找有关部门吧。哪个部门是有关部门？这个我不知道，你得找有关部门去问问。于是，狗蛋开始感慨，还是回北上广吧，起码在那里，你不用证明你是谁。在中国，关系是个大词。成也关系，败也关系。在这里，我们讨论的不是那种熟人之间的关系。今天，谈谈如何从陌生直接进入较为亲密的关系。为什么要聊这个？因为，中国，正在从我们所熟知的那种以熟人为基础的乡土中国（费孝通）进入到陌生人社会。我们在生活中接触的人，逐渐从熟人走向了之前并不认识的陌生人。去医院，我们很难再去找自己的高中同学老王；去银行办理业务，也无法再找隔壁邻居小芳；儿子的班主任，也不太可能是姑姑家的表哥马大哥。但是，如何可以快速地和这些原本陌生的，日后却要有一定接触的人建立一种较为亲密的关系，就成为了我们每个现代人都需要掌握的技能。缺少了这种能力，你所面对的都是所谓的公事公办，你能得到的信息都是如同挤牙膏一般，使点劲就有一点，甚至使劲也挤不出来。有了这种能力，在这个社会中，你能更加游刃有余，谈不上左右逢源，却也能轻松许多。对于销售工程师而言，这种能力，更是关键。一个项目遇到障碍，在内部讨论的时候，有些领导会说，那是因为你和客户的关系不到位。在一个项目失败之后，销售工程师给出的原因经常是，友商有更好的关系。项目成功了，一般的总结是自己努力的结果；失败了，那肯定是关系的问题。于是，这种能力的掌握，成了销售工程师能否干好这个职业的关键要素。那么，有人说了，同客户“搞”关系，不就像追女（男）朋友一样吗，慢慢处呗！且不说别人给不给你机会“处”，就算给了机会了，时间呢？一个销售工程师面对的不仅仅是客户的意愿问题，还有时间呢！关系是处好了，可是项目已经结束了，花了一堆无用功，再算算时间成本，亏死了。这里的关键点，在于快速。在短时间内建立一种亲密的关系，有什么方法吗？这个可以有！（其实，有很多在我们眼里很复杂的事情，都有了很系统和翔实的研究，只不过我们没有发现罢了。找到这些方法，比冥思苦想，有时，是更高效的方式。）有一本书名为《咔嚓：让我们跟人、工作和任何事情凝聚在一起的力量》，作者OriBrafmanandRomBrafman。这本书的第一作者OriBrafman，是“纽约时报”的畅销书作家。他擅长组织文化、员工敬业度、业务转型、领导力和新兴技术等领域。同时，Brafman是StarfishLeadership的创始人兼总裁，也是FullChargedInstitute的联合创始人。Brafman曾为美国军方，奥巴马白宫，国家科学院，谷歌，微软，思科，北约和YPO等所有分支机构提供咨询服务。在这本书中，Brafman提供了很多实用的与别人快速建立亲密关系的原则和策略。还有呢。哈佛大学有个谈判组，专门研究如何在谈判中取得优势。这个谈判组的负责人罗杰•费希尔（RogerFisher）和副主任丹尼尔•夏皮罗（DanielShapiro）一起，结合40余年的研究和实践经验，合著了一本实用作战手册，名为《高情商谈判》。其中，详细的分析了如何高效、快速的与他人建立关系的策略。本文借鉴这两个研究的内容，结合自己在工作实践中的总结，提出五条帮助销售工程师与客户快速建立亲密关系的方法。（稍微变通即可适用于其他各种职业人员。）以下五点，供你参考：1、谈感受而非仅仅陈列事实我们都有过这样的经验，那就是在和陌生人见面沟通的时候，谈论的几乎只是具体的事实。这些事实基于5个W和一个H。（who,when,where,what,why&how)。没错，这是一种正常的状态。但是，如果我们想要和对方的关系在短时间内上升一个层次的话，仅仅依靠这些是不够的。这些具体的事情不会给我们留下任何的印象。想想我们的经历，什么事情能在我们的记忆里留存一段较长的时间？那些能带给你情绪波动的事情。我还记得第一次看到壶口瀑布时的震撼和激动。但是，什么时间去的，那是需要回忆才能提取出来。如果我们想快速的和陌生人建立一种关系，那么，要点就在于要进入TA的情感区域。这不是我随意的猜测，这是有实验证据支持的。研究发现：如果让随机找来的受试者二人对话的话题仅限于事实，那么谈完之后就完了，没有亲密关系。如果话题中包括感情问题，有自我感情揭露，最高兴和最难过的经历是什么，那么两个陌生人就会迅速建立亲密的关系。而且实验结束之后二人仍然在交流，甚至有的还建立了长期的关系。——万维钢精英日课我们需要从谈事实的层面进入到谈感受，尤其是那些我们认为重要的事情的感受。这当然有个度的问题，如果过了，就把自己搞的和祥林嫂一般，别人避之而无不及。在和客户聊天的时候，哪些话题可以作为重要的事情来谈呢？比如家庭，个人事业，投资，买房，孩子教育等等。这些，都是快速拉近亲密关系的很好的话题。当然也不是要你围绕着这些话题硬说，关键在于找到对方的契合点。你先抛出一个话题，如果看对方没有反应就马上的切换。当有了你一言我一语的时候，这个话题就是很好的契合点。然后着重谈谈你的感受，听听对方的感受，当这一轮结束的时候，相信你们的关系已经有所不同了，甚至超过了很多认识很久的人。我曾经有个客户，就孩子教育的问题聊了很久。我谈到了选择英语课外班的艰难，正好他也在面临同样的问题，于是这就成了我们当天沟通的主要内容。本来说好给我的10分钟，变成了一个多小时，以后的再次约见也变的异常的方便。2、分享弱点主动的暴露自己的弱点和缺点，也是一种有效的策略。这种暴露，本质上是一种邀请的暗示——暗示你可以进入我的生活。从生理结构上，人的最薄弱的环节在我们的背面，看不到也够不着。对于我们而言，这是最危险的。我们心理上的“后背”就是我们的弱点。将弱点暴露给对方，就是容许别人站在我们的背后，相当于给予了对方最大的信任。相信你不会欺骗和伤害我。这种先于别人的示好，就像是先伸出一只手来，希望和别人握手。而基于我们的人性本质，这样的邀请或者要求，是很难以拒绝的。就像是说，嗨，我把你当哥们看，你怎么能这么对我？一般人都扛不住这样的心理压力的。仔细想想我们身边的朋友，大多都是那些“谁对我好我就对谁好”这么来的。久而久之，我们养成了被动的接受的习惯。对另一方而言，这种被强加而来的“弱点”，其实有点类似于道德绑架。可是，我们早已习惯，却也无法识别。如果你恰巧处于相对比较强势的一方，适当的暴露弱点更有效果。心理学上有个暴露缺点效应。专家对此的解释是，当一个人适当地暴露弱点或者缺点之后，会让交谈者认为TA是一个有血有肉的人，是一个和我们一样的普通人。这会增加人和人之间的亲密度。尤其是政治家们很擅长用这个套路。1992年，克林顿和布什竞选总统的时候，支持率极其落后。他的竞选班底最终给他的建议就是暴露缺点。克林顿聪明的地方在于，他玩的更绝，他暴露的是他爸爸酗酒和弟弟吸毒的问题，于是支持率大涨。（这算是坑爹的熊孩子吗？）切忌，别把自己搞成祥林嫂。一味的袒露自己的弱点或者缺点，搞不好就会弄巧成拙，变成了“怨妇”，别人马上就会被吓跑了。这里放上一段佟湘玉在武林外传中的台词，大家自行脑补一下那个画面：额错咧，额一开始就错咧，额如果不嫁过来，额滴夫君就不会死，额夫君不死额就不会沦落到介个伤心的地方……3、寻求建议我们都好为人师。寻求建议这个策略就是针对人性的这个特点而应用的。当我们希望和别人快速地建立一种亲密关系的时候，用寻求建议的方式，可以使得被征求建议的一方在心理上有良好的成就感。如果对方是个管理者，那就可以请教一些管理上的问题。比如，你可以问对方，最近部门里有位员工总是开会迟到，说了2次都不听，你这边有没有这种情况，有没有什么好办法？如果对方是专业工程师，那就问问和其专业相关的，稍微有点难度的技术问题。比如，上次我们在某个现场遇到一个这样的问题，很难解决，我感觉和你们的应用很相似，不知道你们遇到过没有？除了寻求建议，还有其他的变通方式，比如借书，请对方帮个小忙等等。查理芒格的精神导师、美国国父富兰克林这就这方面的高手。当年，本杰明.富兰克林还只是个费城的nobady，为了成为somebady，他想要接近甚至得到某些大人物的垂青。于是，他采用了一个简单却有效的策略——找这些大人物帮一个无关紧要的小忙，比如借书给他。从那以后,那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了,因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。——查理.芒格《穷查理宝典2》P132借书也好，帮个小忙也好，请教问题也好，本质上都是强行的和对方建立一种原本在亲密关系基础上才有的行为。这种轻微的越界，并不会在对方的心里引起不悦，就像当水温从37度升高到39度，我们的手几乎感觉不出来其中的差异。但是，当这种行为完成之后，影响就会显现出来。为了与我们的行为保持一致，我们的想法会悄悄地改变，变成对建议的发起者从中性，变得有了好感。4、演好一个强大的自己当我们完成了上面的温情的情感上的沟通，下一步，就需要展示我们的另一方面了。研究沟通的专家JohnNeffinger与MatthewKohut在2013年发表了一篇论文。在他们的实验研究中发现：那些人之所以能在第一面就对他人产生影响，是因为他们同时表现出力量（strength）与温暖（warmth）两种特质。聪明如你一定明白了，下来，我们该表现出力量了。有人说，这不是我的风格，怎么办？别着急，很简单：人生如戏，全凭演技。一点不错。罗永浩有句名言：彪悍的人生不需要解释。当有崇拜者问及，如何才能彪悍起来？老罗笑笑说：假装彪悍，装着装着你就真的彪悍起来了。装，就是表演。好销售都是好演员。在销售领域，有个比喻，说的是客户是杯子，销售是水。水是什么形状的，取决于杯子，高矮胖瘦，圆的或是方的，水并不介意。心理学上还有一个概念，称之为自我表达或者自我呈现（Self-Presentation）。自我呈现是个体向人社会和世界展现自我的过程。这个过程在有意识和无意识（自动）水平上发生，并且通常是为了取悦他人和/或满足自我的需要。自我呈现可以用作管理他人对自己形成印象的手段。（英文原文摘自https://www.encyclopedia.com）上面这段话有点绕。翻译成人话就是，我想让你认为我是什么样的人，我就演给你看。我想让你觉得我是一个严谨的人，那么我在说话当中就会带出很多的数字作为例证；如果你觉得我是一个有决策力的人对我有好处的话，那么我说话语速就会加快，而且多是用短句子。怎么样，是不是很眼熟，别不好意思，这种事情我们都干过：面试！面试的时候，我们都是在假装一个面试官需要的人，只不过有人演技高，有人演技略差而已。这个时候，销售工程师需要展现的是自己对公司有足够大的影响力。可以影响价格，可以调动更多的资源为客户服务，和老板的关系很密切等等。这一切都在给客户暗示，我是有力量的，和我合作是有保障的。以上的这种所谓的表演并不是说销售要学会欺骗别人。而是说，当我们还没有强大到足以自然的就展示出力量的时候，要学着有力量。我们都听说过所谓的皮格马利翁效应，这是一种自证预言。研究者通过随机抽取了350名小学生，然后再随机选取其中的65名，告诉学校的老师，这65名同学是天才少年。一年之后，将这65名所谓的“天才少年”和“普通少年”进行测试后发现，“天才少年”的智商增长值高出了45%。当我们开始假装自己有力量，并且坚持足够长的时间，力量，大概率的将降临到我们身上。5、多见面之前的老领导曾经交给我一招快速与客户建立亲密关系的方法：多见面，在一个较短的时间内多见面。他有一句话总是挂在嘴边：人怕见面。这句话的含义不是说人们害怕多见面，而是说，多见面就能加深关系。当我们有了一个良好的开端之后，需要在短时间之内快速的将这个印象固定下来。就像我们的遗忘曲线一样，开始的一段时间，是我们最容易遗忘的时候。所以，在这段时间内，我们需要想办法多产生见面的机会。送样本，送方案，路过了来看看，公司新出了一个好玩的小礼品等等都是可以用来创造见面机会的理由。后续的见面不需要太长的时间，几分钟就好，只要见着了就是胜利。-END--希望这个回答能带给你启发。———我是分割线———作者简介知乎专栏：销售工程师傅宇彤，创业者|销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者|前外企高级销售经理。我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。