问题：﻿如何评价小米高管王腾在微信群对于抢购小米手机的言论？ [图片] [图片] [图片] ps:小米官方最新的解释…
话题：﻿手机、小米科技、科技、小米手机
回答：﻿谢邀。我想讨论两个问题，第一个就是销售渠道对公司的策略的影响；第二个就是小米的高管营销问题。首先，我们思考一个问题，就是线上线下最大的不同之处，经销商，到底是个什么角色。是不是应该干掉的一群人，是不是知乎上说的“没有价值的人”，是不是高价低配的始作俑者？我们先看经销商能给厂商带来什么。经销商承担了厂商的资金流转压力。一般来讲，一个新产品上市，经销商会提前订货，也就是提前打款，厂商后续发货，极大的缓解了厂商的备货用资金成本；经销商承担了厂商的备货压力。新产品生产期间，需要一个生产爬坡的阶段，越早开始生产，初期产量越高，供应链能力越强爬坡就越快。经销商在产品上市前，就能预定一大部分产量了，那么厂商就可也以提前生产，初期生产计划可以做的很高，爬坡也就越快；经销商降低了厂商的管理成本。从公司管理的角度上来说，一个体系越大，管理链条越长，管理成本就越高。想一想，一个公司管理几十万家门店……这管理成本需要多大，能否真的管好？经销商承担部分服务和售后功能。很多小的服务和小的问题，在店里就能解决，不需要返厂，节省成本；经销商承担了部分营销推广功能。要知道线下做地推需要一个庞大的队伍，而各省各地情况又不同，经销商们可以做到针对性的营销地推；经销商加快了厂家占领市场的速度。众所周知，建立渠道需要钱、人和时间，和经销商合作可以极大的加快这个速度。你同时找10家经销商，每个开10家店，就是100家门店。你要是自己开店，得开到什么时候去？厂商必须给经销商们带来什么？足够的产品溢价。否则无法hold住经销商们的成本，开店、人员、资金使用、服务、推广这都需要成本的。强有力的品牌营销支持。一个强有力的品牌，可以大大降低经销们的成本，品牌强的好处就是让消费者不那么犹豫，简化购买过程。扩大经营的可能性。这个简而言之，就是经销商拓展了一个渠道或者开了一家门店之后，可以连带销售其他产品，因为渠道拓展和门店费用基本上是固定的，销售的品类越多，固定成本被平摊的就越多。回归正题（终于回归正题了，我的妈啊。）小米的商业模式，建立在三个重要的假设前提之上：一、手机销售线上渠道会逐渐取代线下渠道，干掉经销商们才是未来的趋势；二、手机作为软件的载体，可以用互联网增值服务赚钱；三、手机作为物联网的核心产品，能建立起封闭的硬件生态圈。然而事实是，线上渠道始终有限，线下渠道活的好好地，没有死的征兆；手机的互联网增值服务遭到大众反感，利润没有想象中的可观；硬件生态圈竞争激烈，想闭合生态圈非常非常难。咱重点说第一条。线上销售手机，是很麻烦的，因为线上的信息相对透明，降低了品牌力的作用。相对于品牌，线上消费者更关注产品力和性价比这两个因素。小米前期正是把握住了这两个要点，大杀四方。然而，这两个点有个致命的缺陷，就是没有门槛……想想iqoo这款产品，新品牌新产品，为什么一上来在线上就呼风唤雨，因为iqoo产品力不弱，性价比很高啊。所以，友商们可以轻易的杀入线上市场，直接从小米口中夺食。有了充分的竞争，单纯的产品力和性价比都没那么吸引人了，消费就会转而关注服务（包括售前和售后）、产品差异化、品牌等其他因素。为什么到如今，现货变得如此重要？竞争导致的。小米在这方面弱后了。线下销售手机，要么自营要么依靠经销商。自营的难处我已经说了，耗资巨大，盈利困难（这也是为什么小米之家要卖那么多产品的原因），费时费力，管理困难，占用资金。依靠经销商，小米目前也做不到……没有那么多利润分给经销商啊。那怎么办呢？小米想了一个办法，就是把线上的消费者往线下赶……先培养一批潜在的经销商，然后提高产品溢价，最后建立自己的线下分销体系。其实王腾这番话水分很大的，并没有说出小米的真正目的。如果真像王腾所说，线上备货太多，会积压库存，产生亏损，那么请问，你小米发布前备货100万部，能否积压？如果小米9真是因为前期热度太高，导致黄牛疯抢，请问什么样的黄牛如此之厉害，能抢到这么多货？事情的真相就是小米因为缺少经销商的支持，备货能力本来就差，他们还把有限的货源分流了一部分给“潜在经销商”，把小米原本的消费者往下线驱赶，给这些“潜在经销商”有利可图的感觉。后面在提高产品的溢价，把这些“潜在经销商”培养为真正的经销商。这件事情的本质，就是把米粉的利益交换给了“潜在经销商”，培养起自己的线下分销渠道。第二个问题，小米高管的营销问题。第一个问题写的太多了，累吐血了，这个问题不想展开说了。总结一句话，自己打自己，怎么low怎么来。更新一下高管营销的部分。一句话说结论：小米目前的营销重点已经从维护老米粉转变为发展新米粉了，全员kol的目的就是为了发展新米粉。先跑个题，说下傻瓜理论。傻瓜理论，是我自己瞎扯出来的理论，当年大学毕业找工作就是靠的它。理论非常简单：“如果你发现一个巨大的机会，但是没有人干。要么其他所有人都是傻瓜，你是天才；要么已经有人尝试过发现这个机会不可行，只有你还是傻瓜。”下面谈正题，分析一下小米最近的营销是在做什么。很多人对小米最近的微博营销（我称之为微博嘻哈）颇有不满，觉得low，觉得伤害品牌，觉得降低了米粉们的好感度，让其他粉丝和路人看了笑话。引用傻瓜理论，你觉得是雷军和小米一票高管懂市场，懂小米，还是你更懂呢？究竟他们是傻瓜还是你是傻瓜？我不管你们如何想，反正在这点上我承认我是傻瓜。所以，第一个结论产生，雷军和高管们没有石乐志，他们这么做是合理的，只不过你不知道他们的目的而已。那他们的目的是什么呢？我们来看小米最近遇到的问题，股票不振，销量下降，利润受限。简而言之，就是卖的太少了。上市前还可以遮遮掩掩，现在遮掩不住了，加上一直以来的低毛利，销量再萎靡，小米危已。这也是为什么mi9不敢提价的核心原因，现阶段销量的重要性大于毛利率。所以，第二个结论产生，小米现在最急需解决的问题就是销量。那如何解决销量的问题呢？销量=消费人数*人均购买量。手机这东西，正常消费者都是一人一台消费的。手拿两台小米9同时使用的人……不多说了。所以，想要提升销量，必须增加消费人数（客户数量）。客户数量=核心客户数量（米粉）+外围客户数量（米路人）+新增客户数量（真路人）小米之前的营销体系，注重的是粉丝营销，口碑营销。讲究的是以雷军为核心，发展一票小米工作人员，在往下发展核心米粉，米粉在推荐身边的路人成为米粉，或者了解小米成为“米路人”。这种金字塔型的传播体系的优点就是省钱，省力，缺点就是有盲区，时间较慢，还好互联网能解决这两个缺点，所以小米一直发展的不错，所以米粉的战斗力才会这么强。但是因为小米品牌定位的问题，小米太重视粉丝营销和产品口碑，压根就没怎么打造品牌，再加上最近这一年多来产品不给力。所以很多人群对小米的认知就是屌丝，就是发烧，就是便宜没好货。等互联网这波人群都发展完了之后，上面这个营销模式的缺点就暴露了。现在米粉想发展路人就难了，已经能发展的已经发展的差不多了。另外，很多米粉收入增长了之后，小米没有相应的产品来满足他们的需求，他们渐渐的从米粉变成了米路人……这是很致命的，因为一个金字塔尖上的人脱粉，可能导致他的下线10多个人也脱粉……而且现在市场环境不同了，什么荣耀啊，什么iqoo啊，新的互联网手机品牌出现，他们也有核心粉丝啊，不仅拉走了一批原来的米粉，而且新入场的“潜在米粉”也被拉走了。所以，第三个结论产生，小米销量的困境主要在于核心米粉入不敷出和新客户数量太少造成的。小米是如何解决这个问题的呢？第一，发展线下，打破原有的营销模式，直接从线下获取新的客户。这个我之前分析过。简而言之，就是想线下发展，有不敢提价给经销商利润，所以通过线上抢购，线下黄牛的方式，培养黄牛，把核心米粉往线下赶。然后小米之家和黄牛成长起来后，去线下发展新的客户。第二，给米粉换血。老话说的好，旧的不去，新的不来。老米粉们和小米共同度过了这么多年，有一部分愈加死忠，化身为米粉中的顶级粉，miboy；有一部分脱粉了；最大的一批应该是理性粉了。这群理性粉，对小米有感情，对小米知根知底，爱恨交加，并对小米抱以厚望。这群人在8年间愈发成熟理性，面对小米的困境，面对小米产品的平庸，现货的无力，有着各式各样的看法。唉，算了，我说直白一点吧，就是这群人越来越不好忽悠了……所以，第四个结论产生，小米必须培养新的米粉，并且这次他们直接培养的是核心米粉，是真的粉丝，不是“理性粉”，是“热血米粉”。别着急骂我，我这么说是有根据的。一方面小米销售乏力，说明这群占大多数的理性粉购买力堪忧，也说明了他们粉的是性价比，不全是小米。另一方面，看小米最近的动作，把米粉的利益交换给黄牛，去培养路人。微博嘻哈营销，去败这群理性粉的好感度。这不是充分说明了小米不把这群人当回事吗。我们是看不到数据的，小米高管们肯定是有数据的，对于消费人群的分析他们一定是专业的，所以从结果推倒原因，不就是小米要放弃一部分现有的米粉吗？看看小米在微博上的营销，再看看小米最近大力发展的抖音，抖音上是什么人群大家心里都清楚吧。小米现在营销的核心，已经从维护老米粉转为发展新米粉了。而且通过筛选机制，只要容易忽悠的热血米粉。什么筛选机制呢？和电信诈骗一样。为什么电信诈骗那么脑残，基本上一听就知道是骗子。这是骗子们估计的，就是为了快速筛选出好骗的人，这样效率才高！我们再进一步分析，明眼人都知道这么做对品牌的伤害有多大，对老米粉们的伤害有多大，小米难道不怕熊瞎子劈苞米吗？不怕捡了芝麻丢了西瓜吗？一方面，我上面说了，小米有数据，我们没数据，老米粉们可能真的没有那么大作用。另一方面，小米显然是急了。就算不考虑老米粉，也应该注意自己品牌的好感度，这种东西一旦走偏，很难翻过来的。小米的压力看上去非常非常大，小米整个公司，雷军和一票高管都给人一种失去理性的感觉，说明小米真的到了非常时期了。小米为了销量，不惜饮鸩止渴，我相信小米现在的营销一定能带来短时期的销量增长。我也相信这是小米不得已而为之。留得青山在不愁没柴烧，这是小米转型时期的阵痛，我作为吃瓜的，不赞同，不欣赏，但是我还是从大方向上保持尊重。