山姆·沃尔顿

**山姆・摩爾・沃爾頓**（Samuel Moore Walton，1918 年 3 月 29 日 —1992 年 4 月 5 日），全球零售業領導廠商沃爾瑪的創始人。

1918 年，山姆・沃爾頓出生在美國俄克拉荷馬州金菲舍。1936 年，山姆・沃爾頓進入密蘇里大學攻讀經濟學士學位，並擔任過大學學生會主席。1940 年，他大學畢業報名參軍，服役於美國陸軍情報部隊。1962 年，他在阿肯色州本頓維爾開了一家連鎖性質的零售店，取名沃爾瑪。因為堅持低價策略，沃爾瑪一開始就獲得很大的成功。第一年，本頓維爾的商店營業額就已經達到了 70 萬美元。1964 年，沃爾瑪已經擁有 5 家連鎖店，1969 年增至 18 家商店。1990 年沃爾瑪成為全美最大的零售商。2001 年沃爾瑪成為按營業額計算世界上最大的企業。

1992 年，山姆・沃爾頓逝世，按照他的遺囑他的財產被平均分配給他的夫人以及三個兒子和一個女兒，按 2005 年福布斯統計，沃爾頓家族五位主要成員羅布森・沃爾頓、吉姆・沃爾頓、約翰・沃爾頓、艾利斯・沃爾頓、海倫・沃爾頓的財產分別為 183 億、182 億、182 億、180 億、180 億美元位列全球富豪榜 10 至 14 位，並是世界上最富有的家族。

## 早年生活

1918 年，山姆・沃爾頓出生在美國俄克拉荷馬州的金菲舍鎮，是一個土生土長的農村人。從小山姆的家境就不是很富裕，父親曾從事銀行職員、農場貸款評估人、保險代理和經紀人等工作，擅長討價還價。而影響山姆更多的還是母親，雖然她只是一個普通的勞動婦女，卻養成了許多良好的生活習慣。她很愛讀書，對人熱情，做事勤奮，將家裡人都照顧得很好。而且由於家境不好，母親一直很節儉，這些品質後來都被山姆繼承下來。7 歲的時候，山姆就開始打零工了。1923 年以前，他和他的父親托馬斯・吉布森・沃爾頓，母親南希・李住在他們的農場。因為農場並不能給他們家庭帶來足夠的收入，所以他的父親決定重返以前抵押貸款人的崗位工作。他們全家（父親、母親、山姆，和另一個 1921 年出生的兒子詹姆斯）從俄克拉荷馬州，搬到了密蘇里州。

當山姆上八年級的時候，山姆成為該州歷史上最年輕的鷹級童軍。成年後，山姆獲得美國童軍組織頒發的傑出鷹級童子軍獎。

在大蕭條時期長大的山姆，靠打工來幫助家庭解決入不敷出的經濟。他在農場裡擠牛奶、裝瓶，然後送牛奶。另外還送《哥倫比亞每日論壇報》和銷售雜誌。高中畢業時，他被評選為「最多才多藝的男孩」。

高中畢業後，山姆希望找到一個更好的方式來幫助支持他的家庭，所以他決定上大學。他曾就讀於密蘇里大學，在那裡作為預備軍官訓練團的學員。在此期間，他做了許多社會工作。他還加入了澤塔披聯誼會以及 QEBH 地下榮譽社團。1940 年，他獲得經濟學學士學位，被評選為班級的「永久總裁」。

大學畢業後的第三天，他就加入了 JC Penney 公司，擔任管理培訓人員，月工資 75 美元。第二次世界大戰爆發後，他辭職了，於 1942 年應徵入伍，並同時為軍火工廠附近的杜邦公司工作。不久之後，山姆在美國陸軍情報部隊參了軍，做的是在飛機廠和戰俘營的安全監督。他在這崗位任職至上尉軍階。

沃爾頓在 1943 年 2 月 14 日與海倫・沃爾頓結婚，他們總共有了四個孩子：塞繆・羅布森（出生於 1944 年），約翰・托馬斯（1946-2005），詹姆斯・卡爾（出生於 1948）和 愛麗絲・劉易斯（出生於 1949）。此外，沃爾頓還為慈善事業做出了許多貢獻。

## 初期事業

1945 年，離開軍隊後，沃爾頓在他 26 歲的時候接手了他第一家雜貨店的經營管理。用來自他岳父的 20,000 美元的貸款，加上他在軍隊的時候攢下的 5,000 美元，沃爾頓在阿肯色州的紐波特開了一家本・富蘭克林雜貨店。他的商店是巴特勒兄弟連鎖店的一家特許專營店。

在這裡，沃爾頓收穫了許多對他後來的成功至關重要的經營觀念。他學會了採購、定價、銷售。一次偶然的機會，山姆學到了連鎖、零售的好處和實惠。他說：「如果我用單價 80 美分買進東西，以 1 美元的價格出售，其銷量是以 1.2 美元出售的三倍！單從一件商品上看，我少賺了一半的錢，但我賣出了三倍的商品，總利潤實際上大多了。」直到今天，這一價格哲學依然被很好地繼承下來。沃爾頓總是確保貨架一直備有種類豐富的商品。他的第二家店，一家規模較小的「禿鷹」百貨商店，就在他的第一家店本富蘭克林往下走的那條街上，並且和與他的主要競爭對手相鄰。沃爾頓租下那塊地方主要想抑制他競爭對手的擴張。他的店堅守著自己的陣地，但是生意沒有那麼紅火。

隨著銷售量在三年內從 80,000 美元增長到了 225,000 美元，沃爾頓吸引了房東 P.K. 福爾摩斯的注意。他的家族在零售商店的的經營上有過一段歷史。羨慕山姆的巨大成功，並且十分想要為他的兒子收回商店以及特許經營權，他拒絕與沃爾頓續簽租約。續租選擇的缺少，以及高的離譜的銷售額 5% 的租金，是沃爾頓早期經營得到的教訓。儘管強迫沃爾頓搬走離開，福爾摩斯用 50,000 美元買下了商店的存貨和固定資產，沃爾頓把這稱為「一個公道的價格」。

當租期只剩一年的時候，商店開得仍十分紅火。沃爾頓，他的妻子海倫以及他的父親想方設法協商在阿肯色州本頓維爾的市中心地段買下一處新地址。沃爾頓商議在他得到 99 年的租期來擴張到隔壁商店的條件下，買下一家小商店以及該建築的所有權。隔壁商店的所有者拒絕了 6 次，沃爾頓已經放棄了本頓維爾這個地方，當他的岳父在山姆不知情的情況下最後一次造訪了那家店主，並付給了他 20,000 美元從而確保拿下了租約。沃爾頓有足夠的從第一家店的銷售中攢下來的錢來完成交易，並償還海倫的父親。他們在 1950 年 5 月 9 日以一天的重建甩賣開張營業。

在他購買本頓維爾的商店之前，這家店的銷售額是 72,000 美元。擴張之後，在沃爾頓 5 年的經營下，他的年銷售額達到了 250,000 美元。

隨著新的本頓維爾的小商品零售店開張營業以及在 220 英里之外，紐波特的商店租期還剩一年，缺乏現款的年輕的沃爾頓不得不學會授權。

在成功經營兩家距離如此遙遠的商店後，以及戰後生育高峰的影響下，山姆熱心於搜索更多地地址，開更多家本富蘭克林特許專營店。（同時，他買了一架小飛機，花了無數個小時在方向盤後面，和他在戰爭中做過飛行員的親密的兄弟芽沃爾頓一起。他和他的兒子約翰後來都成為了卓有成就的飛行員。他花了成千上萬個小時尋找新的地點，不斷擴展鋪開他的家族生意。）

山姆創業之初，零售業市場上已經存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規模的公司，這些企業將目標市場瞄準大城鎮，他們「看不起」小城鎮，認為這裡利潤太小，不值得投資。但山姆敏銳地把握住了這一有利商機，他認為在美國的小鎮裡同樣存在著許多商業機會。

1954 年，他和兄弟芽沃在密蘇里州堪薩斯城的郊區 Ruskin Heights 的一個購物中心開了一家商店。在他兄弟、岳父、堂兄弟的幫助下，又繼續開了許多家雜貨店。他鼓勵他的經理們投資和在生意中取得股權，經常達到 1,000 美元在他們的店裡活下一個將要開張的分店。這激勵了經理們提高他們的經營管理技能以及全心投入到他們在這項事業中的角色中去。到 1962 年，和他的兄弟芽沃一起，他在阿肯色、密蘇里、和堪薩斯擁有了 16 家商店。其中，有 15 家本富蘭克林和一家費耶特維爾的獨立經營的商店。

## 經營理念

山姆崇尚節儉的經營之道，相信由此帶來的價格最低符合消費者的最大利益。從 5 分至 1 角錢商店開始，他始終採用大眾化、低加價的零售經營方式，而這一點是通過日常管理中節省每一分錢達到的。例如，公司通常很少在店內或店外裝飾上花錢，也很少登廣告，對供應商則是一幅強硬的討價還價者形象。而無論公司以多麼低的價格購進商品，山姆堅持加價率絕不超過 30％，即使比競爭者同樣商品的價格低得多，也要堅持將此利益讓給顧客，且決不放棄對顧客許下的任何商品都比競爭者價格低的諾言。

美國作家福利森在《如何成為億萬富豪》中指出，要成為億萬富豪，其中一大秘訣就是臉皮要鍛鍊得很厚。在解釋這條秘訣時，福利森是以山姆・沃爾頓為例的：他經常擾亂市場價格。一旦逮到機會，他便伺機向供應商殺價。所以供應商們都知道和沃爾瑪做生意不容易。因此，如果你想當好好先生，最好打消富豪夢。

山姆的「女褲理論」就是沃爾瑪營銷策略的最好說明：女褲的進價 0.8 美元，售價 1.2 美元。如果降價到 1 美元，我會少賺一半的錢，但卻能賣出 3 倍的貨。

在 70 年代，沃爾瑪的銷售收入和純收入以每年 40% 的速度增長著。營業收入和純收入分別在 10 年時間增長 40 倍和 35 倍。這使沃爾瑪一躍成為全美最年輕的年銷售收入超 10 億美元的區域性零售公司和成長最快的、領先的區域性折扣百貨公司。而八十年代則是沃爾瑪走向巨人的 10 年，在這十年內它保持了 35% 以上的年增長速度和不斷下降的經營成本，使它成為全國零售行業的巨人。

沃爾瑪的低成本主要依賴於以下幾個方面：

* 採取倉儲式經營。
* 加強與供應商的合作。
* 強大的配送中心和通訊設備作技術支撐。
* 嚴格控制管理費用。
* 減少廣告費用。

在用人上，山姆就是挑選那些精力充沛、樂於工作並忠於公司的人。沃爾瑪用人並不太注重學歷，很多員工包括經理都只是高中畢業。不少經理是從內部逐級提上來的，山姆相信個人的努力和誠意，並盡力保持與員工的大量個人接觸，這也許就是他在沃爾瑪的員工中享有很高的個人威望的原因。山姆的個人魅力鼓勵和維繫了員工和顧客對公司的忠誠和讚揚。

「讓顧客滿意」是沃爾瑪公司的首要目標。山姆有句名言：「請對顧客露出你的八顆牙。」在山姆看來，只有微笑到露出八顆牙的程度，才稱得上是合格的「微笑服務」。山姆還教導員工：「當顧客走到距離你 10 英尺的範圍內時，你要溫和地看著顧客的眼睛，鼓勵他向你諮詢和求助。」這一條被概括為「十英尺態度」，成為沃爾瑪的員工準則。還有沃爾瑪企業文化中「不要把今天的工作拖到明天」、「永遠提供超出顧客預期的服務」等規則，已寫進了美國的營銷教科書。

山姆開店堅守著一個信念，「只要商店能夠提供最全的商品、最好的服務，顧客就會蜂擁而至。」他向員工提出了兩條要求：「日落原則」和「三米微笑」。「日落」是指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務，而且，如果顧客提出要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客；「三米微笑」是指，當顧客走進員工 3 米的範圍內時，員工就必須主動地詢問顧客有什麼要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛。

他還為公司制定了三大基本信仰：「服務顧客」、「尊重個人」和「追求卓越」。遵循著山姆・沃爾頓的信念，沃爾瑪的連鎖店越開越多，並有折扣店、購物廣場山姆會員店和家居商店四種，全部由公司控股，實行直營連鎖。

不論是在生活上還是在事業上，山姆都保持著旺盛的鬥志。20 世紀 80 年代早期，他已 60 多歲，每天仍從早上 4:30 開始工作，在清靜的環境中進行思考和計劃，直到晚上，偶然還會在某個凌晨 4:00 訪問一處配送中心，與員工一起吃早點喝咖啡。他常自己開著雙引擎飛機，從一家分店跑到另一家分店，每周至少有 4 天時間花在這類訪問上，有時甚至 6 天。在周末上午的上午會前，他通常 3 點鐘就到辦公室準備有關文件和材料。70 年代時，山姆保持一年至少對每家分店訪問兩次，他熟悉這些分店的經理和許多員工，認真聆聽意見，通常他也會直接地提出他自己的一些看法。公司太大了，不可能遍訪每家分店，但他儘可能地跑。

另外，山姆在 1983 年又開辦了山姆俱樂部，這是實行會員制的商店，每個顧客只要交納 25 美元就可以擁有會員資格，以批發價格獲得大批高質量商品。可以說，山姆俱樂部的商品銷售利潤是微乎其微，僅為 5%～7%，但這一超低價的實施帶來的卻是銷售額的大幅增加。目前，山姆俱樂部的銷售額已達 100 億美元，擁有 217 家分店和巨大的發展潛力。

山姆的工作精神影響了沃爾瑪中的每一位成員，為他們做出了榜樣。事實上，山姆也的確給每一位經理的肩上都壓上一副很重的擔子，因為他深刻地認識到沃爾瑪的快速拓展完全有賴於每一個成員盡心盡責地工作。他一方面對經理員布置高標準的工作任務，另一方面賦予其最大的權限和責任。鼓勵他們在工作中保持激情和活力，他知道，只有這樣才能最大限度地讓每一個人把潛力釋放出來，也只有這樣，才能讓每一個人為沃爾瑪做到最好，不斷繁榮沃爾瑪的生命。

山姆・沃爾頓的兒子，羅伯遜・沃爾頓是現任的沃爾瑪公司董事會主席，他認為，沃爾瑪取得成功，與獨特的企業文化密不可分。不管什麼時候，你只要走進任何一家沃爾瑪連鎖店，你肯定會找到價格最低的商品和你希望得到的真正的服務。在每一家連鎖店的每一個銷售間，你都會產生一種在自己家裡的感覺。這就是沃爾瑪的企業文化。

一個企業的創新和優化生產率，就是成功的法寶。山姆給連鎖業帶來的改革是不計其數的，他發明了條形碼、無線掃描槍、計算機跟蹤存貨等，如今已成為行業標準；他改變了傳統的進貨方式，他擁有最大的私人衛星網絡，當人們在跟著他的腳步，剛剛開始的時候，山姆已經又開始了下一步創新。儘管有些人認為沃爾瑪有一群瘋瘋顛顛的人，但了解沃爾瑪文化的人卻懂得它的用意，旨在鼓勵人們打破陳規和單調生活，去努力創新，「為了工作更有趣。」

說山姆・沃爾頓是沃爾瑪的靈魂，實在毫不為過。山姆不但親手創造了沃爾瑪，而且在將近 30 年的歲月里，一直親自領導它的日常業務，決定著它的發展方向，並以自己的風格、個性、理念深刻地影響著它，使沃爾瑪不僅創造了二戰後美國零售業的最大奇蹟，並且成為美國零售巨型公司中最有個性的公司。

## 沃爾瑪超市

沃爾瑪是山姆・沃爾頓一生最大的成就，由他向岳父借的 20,000 美元及自己的 5,000 美元，經過 28 年，成為美國最大最大的零售商，證明了他的奮鬥經歷。從 1945 年，他在美國阿肯色州新港開設一家連鎖性質的零售店。這家店是從巴特勒兄弟特約的，是一家本・富蘭克林店。之後，大家都很喜歡光顧這家店，但在三年之後，因為地主 P・K・福爾摩斯希望自己的兒子繼續經營這店，而不落在外人手上，便不再租出，而山姆便頂了這家店出去，而只收取 50,000 美元。

之後，在結束營業的一年中，他不斷尋找新的地點再重新開店。在本特維爾，他重新在 1950 年 5 月開店。在山姆買下這家店之前，它的營業額為 72,000 美元，但經過了五年的努力，營業額已有 250,000 美元。

在這成功之後，山姆便希望拓展業務，但他早已意識到店與店之間的距離是一個重要的問題，之後，便與他哥哥一起利用各種交通工具尋找適合的地點開店。因為處於二戰後的嬰兒潮，這樣的特價店十分受歡迎。1954 年，他在密蘇里州堪薩斯城與家人在一個商場中開了大量各種商店，並且鼓勵店鋪管理層入股，使得他們更努力工作和學習。至 1962 年，他們家已經有 16 家商店分布在三個州。

1962 年，在美國阿肯色州羅傑斯城開設第一家沃爾瑪百貨商店。因為堅持低價策略，沃爾瑪一開始就獲得很大的成功。第一年，本頓維爾的商店營業額就已經達到了 70 萬美元。之後，他很努力去尋找美國供貨商為他們提供價格低廉的貨品，以和進口商品競爭。而他觀察了其他同類商店，發現一站式購物模式有利可圖，從而加以發展。

和其他商店不同，沃爾瑪大部分都選擇在小市鎮建立，既可以減低租金成本，又可減少競爭對手。山姆亦十分重視物流和供應鏈，建立了龐大的運輸及倉存網絡。自此，發展更快，由 1977 年的 190 家店擴展到 1985 年的 800 家。

如今，沃爾瑪公司總部設在阿肯色州本頓維爾。為全球最大的公司（以營業額計算）。也是世界上最大的私人雇主，員工超過兩百萬，是世界上最大的零售商。沃爾瑪仍然是一個家族企業，其控股人為沃爾頓家族擁有沃爾瑪 48％的股權。沃爾瑪也是在美國最大的食品零售商。2009 年淨利潤為 258 億美元。目前，沃爾瑪在全球 15 個國家開設了超過 8,000 家商場，下設 53 個品牌，員工總數 210 多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客 2 億人次。

沃爾瑪在美國 50 個州和波多黎各運營。在墨西哥經營 Walmex，在英國經營阿斯達，在日本經營西友百貨，並與印度巴提企業（Bharti）合資經營「最優惠價現代批發賣場」（Best Price Modern Wholesale）。全資擁有在阿根廷，巴西和加拿大的業務。沃爾瑪在北美以外的投資的業務：在英國，南美和中國的業務非常成功，而在德國和韓國的企業是不成功的。

沃爾瑪主要有沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區店等四種營業態式。

## 軼事

有一次他答應如果公司業績出現飛躍，他會穿上草裙和夏威夷衫在華爾街上跳草裙舞。當年公司營業額的確超出了他的預料，於是他真的在美國金融之都華爾街上跳起了歡快的草裙舞，當時被報界大肆曝光。

儘管山姆成了億元富翁，但他節儉的習慣卻一點也沒變。山姆・沃爾頓第一次被《福布斯》雜誌列為全美富豪排行榜的首位是在 1985 年 10 月。山姆和沃爾瑪商店一夜之間成為全美公眾關注的焦點，大批記者擁向山姆的住地。然而，當他們看到這位美國第一富豪過著最簡樸的生活時，不禁大失所望：山姆穿著一套自己商店出售的廉價服裝，戴著一頂打折的棒球帽，開著一輛破舊不堪的小貨運卡車上下班，車後還安裝著關獵犬的狗籠子。

他沒購置過豪宅，一直住在本頓維爾，經常開著自己的舊貨車進出小鎮。鎮上的人都知道，山姆是個「摳門」的老頭兒，每次理髮都只花 5 美元 —— 當地理髮的最低價。但是，這個「小氣鬼」卻向美國 5 所大學捐出了數億美元，並在全國範圍內設立了很多獎學金。

老沃爾頓的幾個兒子也都繼承了父親節儉的性格。美國大公司一般都有豪華的辦公室，現任公司總裁吉姆・沃爾頓的辦公室卻只有 20 平方米，公司董事會主席羅賓遜・沃爾頓的辦公室則只有 12 平方米，而且他們辦公室內的陳設也都十分簡單，以至於很多人把沃爾瑪形容成「『窮人』開店窮人買」。

## 晚年生活

1992 年，阿肯色大學商學院以沃爾頓的名字命名，沃頓正式就任於美國商業名人堂的傑出青年組織。

### 死亡

沃爾頓在 1992 年 4 月 6 日星期日，死於阿肯色州的小石城，死因是多發性骨髓瘤（一種血癌症）。此後沃爾頓去世的新聞在 1,735 所沃爾瑪商店、212 所山姆俱樂部和 13 所超級購物中心之間傳播開來。他的墳墓立於本頓維爾公墓。

### 死後遺產

沃爾頓把他在沃爾瑪企業的所有權傳給了他的妻子和兒女。羅布森・沃爾頓當選主席。約翰・沃爾頓任執行總監，直至 2005 年死於飛機失事。雖然沃爾頓的其他兒女也掌握著股東的權力，但他們並沒有直接管理他的公司。此外，沃爾頓的兄弟的女兒巴德・沃爾頓、安・克倫克和南希・勞里在他的公司也占有一小部分股權。

直到 2005 年以前，沃爾頓家族都一直排在美國富豪排行榜中。

1998 年沃爾頓被《時代》列入「20 世紀最有影響力的 100 位人物」之中。1992 年 3 月，沃爾頓被表彰為零售業的領軍式人物，同年他還獲得了喬治・赫伯特・沃克・布希總統分發的總統自由勳章。

福布斯雜誌把沃爾頓列為 1982 到 1988 年的最富有人物，直到 1989 年，這個位置才被傳讓給了約翰・克盧格，1992 年，比爾・蓋茨首次排在第一名，沃爾頓同時也在那一年去世。他死後留下了沃爾瑪連鎖商店公司、山姆俱樂部倉儲式商店，沃爾瑪分布在美國和包括阿根廷、巴西、加拿大、智利、中國、哥斯大黎加、薩爾瓦多、瓜地馬拉、宏都拉斯、日本、墨西哥、尼加拉瓜、波多黎各和英國在內的國際市場。

## 參考文獻