交渉
(1)まず、相互に本心を正確に主張しあうこと (アサーティブネス)
自分の主張を相手に正しく伝えることが交渉の出発点である。自分にとっては自明の内容でも、言葉にして相手に伝えなければ、相手には分からない。ただし、最低売却価格など、通常は相手に言わない事もある。
(2)次に、相手の意図を正確に把握すること
次に、相手の主張を正しく理解して把握することが必要である。有名なオレンジの例では、一つのオレンジを姉妹二人で奪い合うが、姉は実はオレンジの皮だけ欲しかったことが判明して、問題が解決した。
(3)戦うのではなく、共同で問題解決を目指すこと
相互に相手の主張や意図を把握した後に、共同で問題解決を目指す。双方が心から満足できる解決策を模索する。
(4)妥結のためのアイデアを可能な限り多く出すこと
妥協案をなるべく多く考案する。「○○を譲ってくれれば、△△は譲る」のような案も多く出す。この過程で、相手の主張をより正確に把握することが可能になる。
(5)主張内容の差を考えること
野球選手の年俸交渉がまとまらない場合に、来期の出来高払い制を取り入れると妥結することがある。