トーマス・J・ワトソン
1914年5月1日、コンピューティング・タビュレーティング・レコーディング・コーポレーション (Computing Tabulating-Recording Corporation、略称:C-T-R) の事業部長に就任。C-T-R社はハーマン・ホレリスのタビュレーティング・マシーンズ社などが母体となった企業で、当時1300人の従業員がいて、年間900万ドルの売り上げだった。翌年には社長に選ばれている。1924年、社名を International Business Machines (IBM) に改称。ワトソンはこの会社を強力に育て上げ、1952年には連邦政府から独占禁止法違反で訴えられるまでになった。当時、IBMは全米のタビュレーティングマシンの90%を所有して顧客にリースしていた。1956年に死去したとき、IBMの売り上げは年間8億9700万ドル、従業員数は72,500人にまで成長していた。
ワトソンは、自身の職務の最重要部分は販売部門の動機付けと心得ていた。セールスマン養成学校のIBMスクールを設立し、NCRの販売手法(ノルマ制、歩合制など)など彼の販売理論を教え込んだ。社では彼への個人崇拝が広まり、全社に彼の写真や「THINK」のモットーが掲げられた。社歌ではワトソンへの賛美が歌われた。
1929年の世界恐慌に際しても、ワトソンが導入した賃貸制(機械を顧客に販売するのではなくリースして賃料を得る)により、IBMは新たな販売が滞っても既にリースしている多くの顧客から安定した収入が得られるため、不況にも影響を受けにくい体質ができていた。また、IBMの安定経営を支えるものとしてパンチカード自体の販売がある。