説得
態度と説得は社会行動(social behavior)に関する中心的課題の一つである。従来からの関心を引くテーマの一つとして、態度が行動を予兆するのがいつなのか、という古典的な問題が挙げられる(そこでいう「行動」には社会学的なものも生物学的なものも含まれる)。神経生物学(Neurobiology)におけるこれまでの研究により、前頭前皮質の左部のみが選択的に活性化することが、態度がそれと連動する行動の前兆となっている、という見通しを強める可能性があるということが判明した。この説は脳側面部の注意深い処置(lateral attentional manipulation)によって裏付けられている。
初期の論文では、前頭前野の脳波の測定値に関する非対称性(偏り)(EEG measures of anterior prefrontal asymmetry)が説得行動の前兆となり得ることが示された。まず、研究に関する実験を行ううえで、被験者に対して彼らが取る態度に合致する主張と対立する主張をそれぞれ提示した。すると、左前頭前野(left prefrontal areas)の脳活動が比較的活発な人間は(アルファ波成分が増加)、同意できる主張に最大限の注意を払うのに対し、一方、右前頭前野(right prefrontal area)の方がより活発な人間は意見が合わない主張に注意を払う、ということが分かった。
このステップは説得を行う者(persuader)が所属する組織にて直面する、状況や説得の目的、それに係る難題を事前に調査、分析することなどである。
相手への説明のステップである。ある決定を正しいとするには確固たる理由付けが必要であるが、しかしそれと同時に直感に基づいて下される意思決定も多い。このステップではまたプレゼンテーション・スキルが要求される。