おとり効果
例えば、消費者にぜひ買って欲しい自社の看板製品「商品A」と、絶対に買って欲しくない他社のライバル製品「商品B」が市場に存在する場合を考える。どちらも優れている所と劣っているところがあって、消費者はどちらを選ぶか決めかねている。そのような市場に、「商品A」に対してあらゆる点で劣った「商品C」を投入するとする。
「商品C」は、「商品A」と比較すると全ての点において明白に劣っているが、一方で「商品B」と比較した場合は、ある点では劣ってある点では優れているという、絶妙なスペックを持つ。このような「商品A」「商品B」「商品C」が市場に存在する場合、多くの消費者が、少なくとも「商品C」に対しては全ての項目において優れていることが明白な「商品A」を選ぶようになり、「商品A」と「商品C」のどちらにも絶対的に優れているとは言えない「商品B」の方は選ばなくなる。 したがって「商品C」は、ライバルの「商品B」を蹴落として自社の「商品A」を選ばせるためにわざと誰も買わない商品を投入した「おとり商品」であると言える。
おとり効果は、「人間が合理的に物事を考えて行動する」という前提の意思決定理論における「選択確率比の文脈独立」(複数の選択肢の中から一つの選択肢を選ぶ場合、「Aの選択肢」と「Bの選択肢」を選ぶ人の比率は、「Cの選択肢」の存在の有無には影響されないと言う説)に反する一例でもある。