アカウントベースドマーケティング
複雑なビジネス提案のマーケティングでは、アカウントベースドマーケティングが既存の顧客アカウント内でビジネスを拡大する上で重要な役割を果たす(たとえば、より広義な意味での産業マーケティングは、既存の顧客にアピールするのに十分なターゲティングができない)。最初の販売に数か月かかったシナリオでは、アカウントベースドマーケティングが顧客の長期的な価値の増加をもたらすと報告されている 。ABMは、最初の販売を支援する主要な見込み顧客アカウントにも適用できる。たとえば、ノースロップ・グラマンは、20億ドルの取引を成功させるために、ABMを採用した。
調査によると、バイヤーは最新の提案を既存サプライヤーに期待しているが、同時にしばしば失望している。英国の調査では、既存サプライヤーが、ITバイヤーが新しいソリューションを探す情報チャネルのトップとなったが、50%以上が、サプライヤーによるマーケティングが不十分であると感じていた。この調査はまた、組織が新規顧客よりも既存顧客からより多くの売上を生み出すこと簡単であることを示している。意思決定者の77%は、新規サプライヤーからのマーケティングはターゲティングが不十分であり、既存サプライヤーとのビジネスを継続する方が正当化しやすいと述べている。各アカウントを個別に扱うことにより、アカウントベースドマーケティング活動をより正確にターゲティングしてオーディエンスに対応でき、ターゲティングされていないダイレクトマーケティング活動よりも関連性があると見なされる可能性が高くなる。