マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーションはマーケティングの名を冠しているが、マーケティング活動のみならず個々の営業員の活動と親和性が高いツールである。これは、米国では営業部門がマーケティング活動の一環であるという定義の中でマーケティングオートメーションを発展させた経緯があったためで、営業とマーケティングの予算が分離している日本のビジネス業態において誤解が起きやすくなっている。
なお、SFAが管理を強化することによって営業部門全体を最適化する管理者のためのツールであるのに対して、マーケティングオートメーションはそれ自体が案件数を増やしていくツールである。このため、各営業員が新規客を得る(または効率的に知る)現場のためのツールとして比較される。
マーケティングオートメーションと、コールセンター等で運用されているCRMとの共通点と相違点は次の通り。予め制作・設定したコンテンツを販売ストーリー(スクリプトまたはシナリオと呼ばれている)に沿った適切なコンテンツを活用する点は共通している。ただ、それを実際の人員を使って行うか、デジタルデバイスを用いてオートメーションで行うかの違いが、双方の相違点である。
webサイトやメールなど、複数のメディアチャネルを遷移させるこの施策において「個別チャネルへの流量」を以って施策の成否を判断するのは十分とはいえない。マーケティングを謳うからにはあくまでも個別ステージへの集客流入の値ではなく、「一連のメディアチャネルの遷移の流量」から施策の確からしさを判断すべきである。そのためにはデジタルチャネルを横断した設計図(チャネルライン・プログラム)を一単位としてテストを行うべきである。(複数のデジタルチャネルの中の一つのランディングページのコンバージョン率などを以って施策の良し悪しは測ることはできない。)(マーケティングオートメーションを使う、使わないにかかわらず、マーケティングとしてこれは真である)各個別ステップにおける顧客の心理の「変容(トランジション)」が一連のマーケティング施策として効果的だったか否か、といったマーケティングオートメーションに特徴的な「チャネルを横断した計数テスト」としては、同種のプロセステストとしてwebサイトのA/Bテストなどの業務領域においてはいくつかの証明事例があり、前工程でのクリック率を高めても後工程でのコンバージョンが低下する事例などが挙げられている。