C-T-R
ハーマン・ホレリスは当初、パンチカードデータ処理装置に特化したホレリス・エレクトリック・タビュレーティング・システムとして彼自身の名前で事業を行っていた。1896年に彼はTabulating Machine Companyとして法人化し、1905年にはTabulating Machine Companyとして再法人化した。1884年に最初に申請されたホレリスの集計機械技術に関する一連の特許は、1879年から82年にかけて米国国勢調査局での仕事に基づいていた。1886年のパンチカードの開発は、データ入力の集計と計算のその後80年間の業界標準となった。
1896年、Tabulating Machine Companyはいくつかの機械を鉄道会社にリースしたしかし、その頃の最大の統計上のプロジェクトである1900年の国勢調査の課題にすぐに焦点を当てた。政府の契約を勝ち取り、プロジェクトを完了した後には、ホレリスは国勢調査以外の年にはどのようにして会社を維持するという課題に直面した。彼はターゲットを米国および海外の民間企業に戻し、半自動のキーパンチ、作表、分類機の産業用途を開拓しようとした。フリントは1911年に230万ドル(ホレリスは (120万ドルを取得)で事業を買収した。
NCRでの過去の記録と彼のその後のIBMに対する巨大な影響を考慮すると、驚くことに、ワトソンは1924年にジョージ・フェアチャイルドが亡くなって彼が主役になるまでの最初の十年間は、目立たないように慎重に行動していた。この時期、彼は様々な決定を、フリント、フェアチャイルド、ホレリスに仰いでいた。
その間、彼は士気の高くなくて監督も不十分だったセールスマン400人を、親身にめんどうをみた。彼が公言した目的は、NCRで鍛えたような優秀な販売員を作ること、競合他社よりも優れた高度な機械を製造することであった。一連の小会議を通して、彼は営業チームに「競争力のある提案」をするように教育した。アグレッシブなセールス方法にもかかわらず、始まりから、販売テクニックと同時に、ビジネスの倫理と哲学に重点を置いた。特に、彼は誠実さ、信頼、忠誠心を強調して、「不公平な競争」と見なされる可能性のあることは何もせず、「誠実で公平かつ正統な方法」で行動するべきだとした。従業員の士気を向上させ維持するために、音楽イベントを導入し、IBMの歌をさえ歌わせた。
次の四半世紀のC-T-RとIBMを動機づけた、もうひとつの哲学も明らかになった。それは会社のモットーは「サービスを販売し、提供する」こと(”IBM Means Service.”)であった。C-T-Rの目的は、顧客を真に援助することであるとした。販売が行われた時には、双方が先に進むのだと、ワトソンは強く信じていた。