アカウントベースドマーケティング
キーアカウントは、アカウントベースドマーケティングの対象として組織内で扱われるアカウントである。すべてのアカウントが戦略的・主要アカウントとして指定される要件を満たしているわけではなく、組織はアカウントベースドマーケティング活動のためにどのアカウントを対象とすべきか、貴重なアカウントを失わないように選択する必要がある。選択に当たっては、売上履歴、アカウント活動履歴、利益と収益性、長期的な関係が保てるかを検討する必要がある。最後に、自社とアカウントの共通点を見つけることは、対象アカウントがこの種のサービスを自社からしか購入できない理由やアプローチを見つけるのに役立つ。最高の利益をもたらすアカウントを選択するにあたっては、パレートの法則を意識してトップアカウントに集中すべきである。
以下は、キーアカウントとの関係が変わってしまう危険信号である。
自社に定期的に来ていたはずのビジネスがどこかに行ってしまった
自社内の組織再編成により関係の変化が起こる可能性がある
先方と自社はいずれも取引から投資対効果が上がっているとみていない
お互いの目標が達成されていない