おとり効果
最新型スマホ「A-Phone」を含む考慮集合 (マーケティング用語。消費者が購入を検討している商品の集合)があるとする。消費者は一般的に、大きなメモリ容量(GB、ギガ)と低い価格を肯定的な属性として認識する。消費者は、より多くのデータを保存できる大容量のスマホを購入したいと言う気持ちもあるが、小容量でも安いスマホの方を購入したいと言う気持ちもある。 消費者の頭の中で、次の2つの商品が検討される。
この状況では、消費者の中には、高価だが大きなメモリ容量の「A-Phone」の方を好ましく思う人もいれば、小さいメモリ容量だが安い「B-peria」の方を好ましく思う人もいる。
今ここに、A-Phoneを販売中の会社が、最新型だがスペックが微妙なスマホ「A-Phone XR」 、言い換えると「おとりスマホ」を市場に追加投入したとする。 それは同社の「ターゲット(マーケティング用語。ここでは「売りたい製品」)」である「A-Phone」、 ライバル会社の「競合製品」である「B-peria」のどちらよりも高価であり、 メモリ容量はライバル会社の「B-peria」よりも多いが、「A-Phone」よりは少ない。
「A-Phone XR」(おとりスマホ)が市場に投入されたが、こんなものを消費者は誰も買わないであろうことは売る前から予測できる。と言うのも、「A-Phone XR」よりも安い値段で、もっと大容量の物が市場に存在するからである。すなわち「A-Phone」である...そういうわけで、考慮集合1だった時の状況と比較すると、考慮集合2の状況においては、優先的な選択肢である「A-Phone」の方を購入する人がより多くなる。