アカウントマネージャ
キーアカウント管理モデルの基本的な前提は、キーアカウントが正しく分類されていることである。 1950〜1970年によく使われた基本モデルは、ウェブスターの分類モデルであった。このモデルは、ミルマンとウィルソンによって2次元モデルに適合され、1970年から1990年の期間に最も活用された。ベンサオウは、米国と日本の自動車メーカーの研究によってこのモデルを経験的にテストし、改良を加えた。 De Blickは、これをキーアカウント分類モデルである4Sモデルに統合した。 1990年代後半までに、キーアカウント管理はほとんどのB2B(企業間)モデルに広がった。
アカウントマネージャーの責任は、業界、会社規模、事業の性質によって異なる。各顧客アカウントは需要が異なる可能性があり、アカウントマネージャーは、あるアカウントではブランドマネージャーと協力し、別のアカウントではメディア部門と協力するというように、アカウント毎に対応する必要がある可能性がある。アカウントマネージャーは通常、アカウントとトランザクションの活動状況について、アカウントディレクターや代理店ディレクターに直接報告する。アカウントマネージャーは、会社によっては、単一のアカウントを担当したり、複数のアカウントを担当することもある。責任範囲は会社によって、またアカウント毎に異なる可能性があるが、次の責任内容は概ね共通である。
顧客アカウントのポートフォリオの売上を生み出し、会社の売上目標を達成する。
既存のアカウント内の新しい販売機会を特定して、アップセルとクロスセルを行い、顧客アカウントとアカウントマネージャーの関係を維持する。
顧客アカウントとの間に発生した問題を管理、解決する。アカウントマネージャーは、顧客アカウントに関係する会社の日常業務に関する最新情報を、顧客アカウントと共有する。