BtoBマーケティング
買い手が情報収集をする際、製品・サービス提供者に連絡し、何社か営業を呼び新たな情報を獲得し、そこから自社の課題に合ったベンダーを選別するという流れが一般的な商習慣であったがインターネットが普及して顧客が大量の情報にアクセスできるようになったことで、顧客側の情報収集行動に変化が起きている。
「(BtoBビジネスにおいて)サプライヤーの販売員に接触して直接のアドバイスをもらう前に、顧客は平均で購買プロセスの57%まで進んでいる。」という調査データからわかるように営業担当への初回接触時には、顧客側である程度の情報を持っており一定の選別も完了している。
Webで検索することに抵抗がなく、情報を取捨選択できる顧客側の担当者が増えたことで企業サイトや製品サイトを確認後、一定のサービス内容や金額感を把握し、自社課題の解決可能性が高いサービスへと問い合わせをしている。言い換えると、Webサイトがひとりでに営業活動をしている状態が、より近くなってきていると言える。